We Are Knitters: el reto de escalar en un nicho, con Pepita Marín - Podcast 252 — vídeo y transcripción

[00:00] Bienvenidos a un nuevo episodio
del podcast de Itnig.
[00:02] Esta semana tengo conmigo a Pepita Marín
de We Are Knitters.
[00:05] We Are Knitters es
una marca digital nativa vertical.
[00:09] Se dedica a vender kits
para aprender a tejer o para tejer,
[00:13] y lanas para los profesionales.
[00:15] Pepita y su socio Alberto
llevan 12 años creciendo este negocio,
[00:20] internacionalizando.
[00:21] Más del 96 % de las ventas
vienen de fuera de España.
[00:24] Han crecido desde la marca
hacia más canales.
[00:28] Y actualmente están experimentando
con una nueva tienda física en Madrid.
[00:32] Hay mucha gente creando marcas digitales,
[00:35] pero poca gente que llegue
a este nivel de tracción y crecimiento.
[00:38] Con lo cual para todos los que os dedicáis
al e-commerce
[00:40] o a las marcas nativas digitales,
creo que es un aprendizaje brutal.
[00:43] Y este podcast
nos lo traen los amigos de The Nest.
[00:46] Os voy a dejar con Dani,
que os lo explicará mucho mejor.
[00:49] Gracias, Bernat.
Mi nombre es Dani Guardans
[00:51] y soy el responsable de The Nest
aquí en España.
[00:54] ¿Qué es The Nest by Webhelp?
[00:55] Nosotros somos líderes
en la externalización
[00:58] de la experiencia del cliente
para startups y scaleups.
[01:02] ¿A qué me refiero con esto?
[01:03] Nosotros somos líderes
en el servicio de atención al cliente,
[01:06] en experiencia del usuario,
en servicio de ventas,
[01:09] hasta moderación de contenido.
[01:11] Somos 140 000 empleados
en más de 200 países,
[01:16] hablando 80 idiomas,
con una disponibilidad 24/7
[01:19] para que vosotros como scaleup os centréis
en el core de vuestro negocio,
[01:23] y nosotros seamos el partner
que os acompaña con ese crecimiento.
[01:26] Si queréis más información,
me podéis contactar a mi mail:
[01:29] daniel.guardans@webhelp.com,
o si preferís podéis ir a nuestra web
[01:34] que es thenest.webhelp.com.
[01:37] Muchas gracias, The Nest.
Y muchas gracias también
[01:39] a nuestro segundo sponsor, Factorial,
[01:42] que es la plataforma de recursos humanos
que permite olvidarte de la burocracia,
[01:45] digitalizar, dar acceso a todo el mundo
a la información, y que se apañen.
[01:48] Lo mejor de todo es ver
el impacto que tiene en las organizaciones
[01:52] cuando los managers y los decision makers
[01:54] empiezan a decidir
con la información real de sus equipos.
[01:57] Muchas gracias, Factorial.
Muchas gracias también a todos vosotros.
[02:00] No me voy a cansar
de repetirlo cada semana.
[02:02] Tanto los que nos mandáis feedback
como los que nos recomendáis
[02:05] en las redes sociales,
los que os suscribís a nuestra newsletter
[02:08] que, por cierto, ahora está en español;
como los que venís físicamente los jueves,
[02:12] que, por cierto, han vuelto a empezar
los pitch todos los jueves
[02:15] y las tertulias.
[02:16] Así que no me alargo más,
os dejo con Pepita y We Are Knitters.
[02:20] El emprendimiento mueve el mundo.
[02:23] Aquí aprendemos de las personas
que lo ponen en marcha.
[02:28] Bienvenido a las historias
de startups de Itnig.
[02:33] Bienvenidos una semana más
al podcast de Itnig.
[02:35] Yo soy Bernat Farrero
[02:37] y esta semana estoy con Pepita
de We Are Knitters.
[02:40] ¿Qué tal, Pepita?
[02:42] Hola, Bernat, ¿qué tal? Muy bien.
Gracias por invitarme.
[02:46] Perdona que te hemos liado aquí
con poca antelación
[02:49] y en un momento de lío total.
[02:51] Pero, bueno, si nos das un hueco
y nos explicas un poco tu historia,
[02:55] estaremos muy agradecidos, Pepita.
¿Qué es We Are Knitters?
[02:58] We Are Knitters habría gente
que lo definiría como un e-commerce,
[03:03] a mí me gusta más definirlo como una marca
que nació puramente digital.
[03:09] Y es muy curioso por muchas razones.
[03:13] Una es porque vendemos kits para tejer
y ovillos por internet,
[03:17] lo que puede parecer
y seguramente sea un mercado de nicho.
[03:22] La idea, la misión, era traer el tejer,
[03:25] que era una tradición, un hobby
olvidado entre la gente joven,
[03:30] estaba muy pasado de moda,
tenía un aspecto rancio,
[03:33] te daba vergüenza si tejías.
[03:35] Y tejer es una cosa
que tiene muchísimos beneficios
[03:38] para la salud mental,
para el relajamiento,
[03:41] para la sostenibilidad, y una infinidad
que podría estar aquí hablando horas,
[03:45] pero la idea era traerlo a la gente joven,
a las nuevas generaciones,
[03:48] a gente que nunca había tejido,
hacerlo atractivo.
[03:51] Entonces, We Are Knitters es una marca
que vende kits para tejer
[03:55] modelos muy modernos,
[03:57] nada que ver
con los antiguos patrones de abuelitas,
[04:00] muy modernos, de todos los niveles.
[04:02] Es verdad que somos especialistas
en principiantes,
[04:04] en gente que nunca ha tejido,
pero tenemos todos los modelos.
[04:08] Y luego también es una marca de lanas.
[04:10] Nosotros ya el 40 % de lo que vendemos
son solo ovillos,
[04:13] de gente que tejía,
que no, que tal, y que le gusta mucho.
[04:16] Es 100 % natural. Lo traemos de Perú,
de Cataluña, justamente,
[04:20] de Portugal, de Turquía también,
de Italia.
[04:24] Traemos todo,
están en nuestros dos almacenes
[04:26] en Alemania y en Estados Unidos,
[04:28] y a partir de ahí
se hace una venta puramente online.
[04:32] Y además somos muy comunidad.
[04:38] Uno de los grandes éxitos
de We Are Knitters
[04:39] ha sido crear una comunidad
en Instagram muy muy fuerte.
[04:43] Y ha sido el boca a oreja
lo que ha hecho...
[04:45] La gente cuando teje, lo primero que hace
es ponerlo en Instagram,
[04:49] porque como no estamos acostumbrados
a hacer cosas con nuestras manos,
[04:52] la gente está muy orgullosa,
entonces eso nos ayuda muchísimo.
[04:56] Y justo ahora acabamos de abrir
nuestra primera tienda física en Madrid.
[05:00] Habíamos hecho una popup
en Nueva York y otra en París.
[05:04] Yo siempre he sido una creyente
del online a muerte.
[05:07] El negocio nosotros lo hemos montado
por ser online,
[05:10] pero es verdad que hace unos años
vi las limitaciones del online,
[05:14] y un poco la crisis
de las redes sociales y demás.
[05:19] Entonces, no es que lo apostemos
ahora todo al físico,
[05:22] pero sí que queremos ir
hacia una cosa más de omnicanalidad.
[05:25] Este piloto es aquí en Madrid,
que es nuestro cuarto mercado España.
[05:31] Nuestro cuarto no, ojalá.
Es nuestro octavo mercado.
[05:35] Pero bueno, lo necesitábamos
cerca de las oficinas centrales
[05:38] para que fuera realmente un piloto.
[05:41] España es vuestro octavo mercado.
[05:43] Sí, es una de las curiosidades
de We Are Knitters.
[05:47] Es una marca... Si destacamos por algo
es de la internacionalización,
[05:51] y es de lo que igual
estamos más orgullosos.
[05:54] El 96 % de las ventas
se hacen fuera de España,
[05:57] con un equipo que está al 100 % en España,
en una oficina central.
[06:02] Los almacenes están fuera,
están en Alemania y en Estados Unidos,
[06:06] pero todo el equipo está en Madrid,
[06:09] entre Madrid y Barcelona también hay.
[06:12] Somos muy pocos, somos 40.
[06:15] Y yo siempre lo digo
medio en broma, medio en serio,
[06:19] que We Are Knitters
es la startup más tecnológica de España.
[06:22] No es verdad, pero es verdad
que esta internacionalización tan grande
[06:26] con tan pocos recursos
no se hubiera conseguido
[06:29] si no hubiésemos pensado en la tecnología
desde una etapa muy muy inicial.
[06:34] Todo está automatizado.
[06:36] Nosotros vemos dónde está
cada ovillo en cada momento.
[06:39] Todo se hace
a través de redes sociales y demás.
[06:42] Y entonces, somos la prueba
que la internacionalización es posible,
[06:46] incluso con producto físico,
si inviertes en tecnología
[06:50] y si lo haces de cierta manera.
[06:52] Pero sí, es muy muy internacional.
Es una marca muy muy internacional.
[06:55] Nuestro primer país es Estados Unidos
con un 30 % de las ventas,
[06:59] y se junta con Canadá y hacen el 37.
[07:02] Y luego va Alemania, Reino Unido,
Francia, Italia, ya después iría España.
[07:09] Increíble, increíble.
Y siendo un modelo, ahora me contarás,
[07:12] pero un modelo con inventario,
con stock y con logística,
[07:16] este split de mercado
no tiene que ser fácil.
[07:19] Pero antes que eso, me has dicho
que el 60 % son kits para tejer
[07:22] y el 40 % es lana.
[07:25] Eso son dos clientes diferentes, ¿no?
[07:27] No tiene nada que ver
el que compra el kit para tejer
[07:30] con el que compra lana, ¿o sí?
[07:32] No, son dos clientes diferentes
en un momento estanco,
[07:35] pero sí que es la evolución
de un cliente a lo largo de la vida.
[07:39] Es decir, nosotros empezamos
[07:41] solo con kits para tejer
para principiantes,
[07:44] eran cuatro productos solo.
[07:45] La idea era, nosotros estábamos generando
un mercado que no existía.
[07:50] Los inversores al principio me decían:
[07:51] «No, es que no es un mercado
suficientemente grande, es muy de nicho».
[07:54] No, mi mercado no son los tejedores,
[07:56] mi mercado es las chicas
de entre 20 y 40 años
[08:01] en países donde haga frío
y que estén desarrollados,
[08:05] no es la que teje.
[08:06] Nosotros hemos sido expertos
en convertir a alguien
[08:09] que no sabía ni que tejer era una opción
en tejedores.
[08:14] Entonces, lo hacíamos a través del kit.
[08:17] Era un kit, y todo el mundo empezaba
a través del kit.
[08:21] Luego, lo que ha pasado
han sido dos cosas:
[08:23] uno, hemos ido evolucionando
mucho los kits,
[08:25] hay de todos los niveles,
y seguimos vendiendo muchísimos kits,
[08:29] incluso a gente que ya sabe tejer.
[08:31] Porque el patrón, viene el patrón,
que el patrón es toda una labor hacerlo
[08:35] y demás.
[08:36] Entonces, viene el patrón,
viene la lana necesaria
[08:39] para ese modelo en concreto,
entonces, te quitas un poquito
[08:42] de lo tedioso que es elegir y tal.
[08:48] Y, entonces, ese cliente
lo que hace luego es
[08:54] repetir con otra lana, igual para regalar.
Si se han hecho, por ejemplo,
[08:58] un kit de una bufanda amarilla,
luego utiliza ese mismo patrón,
[09:02] nos compra la lana en azul
y se lo regala a su hermana, por ejemplo.
[09:07] Y luego también está el mercado
de la gente que ya tiene sus patrones,
[09:10] que sabe tejer fenomenal
[09:12] y que lo que quieren son lanas.
Y nosotros las lanas son muy buenas,
[09:16] el servicio que damos
intentamos que sea muy bueno online,
[09:19] y a partir de ahí también
hace unos años nos empezamos a enfocar
[09:22] también en ese mercado,
en el de las laneras tradicionales.
[09:27] Y veo que ha crecido muchísimo
We Are Knitters.
[09:31] En 2020 estabais
casi en 20 millones de euros, ¿puede ser?
[09:35] Pero fue la pandemia, porque nosotros...
[09:40] Más bien el 2021....
[09:43] Claro, nosotros la pandemia
fue un cisne blanco.
[09:45] O sea, era un negocio 100 % online,
que era algo que se hace en casa.
[09:52] Entonces, igual que todo el mundo
se puso a cocinar, a hacer yoga,
[09:55] pues lo tercero fue tejer y coser.
[09:59] Entonces tuvimos un pico enorme,
que fue brutal a nivel de ventas,
[10:04] pero nos destrozó mucho
la organización por dentro.
[10:07] Y ha habido cosas
que estamos sufriendo ahora
[10:12] que fue por estar un año y medio
toda la organización enfocada a la venta,
[10:16] que es un sueño y nos dio dinero
para hacer cosas,
[10:19] para comprar otra empresa pequeñita
que ahora tenemos,
[10:22] que hace telares, es belga,
pero la verdad es que fue complicado,
[10:28] como para todos.
[10:31] Complicado fue para todos
por razones distintas,
[10:33] en vuestro caso por éxito.
[10:35] Es decir, os entrasteis mucho en servir.
[10:37] No, no tardamos tanto en servir.
[10:39] Teníamos rupturas de stock todo el rato.
[10:43] Como estábamos tan enfocados
a la ejecución, ejecución,
[10:45] a nivel organizativo no hice los cambios
que estábamos planeando
[10:50] para el siguiente nivel.
[10:51] Nosotros nos dimos cuenta en 2019
toda esta crisis de las redes sociales,
[10:55] de la captación.
[10:56] Nosotros, al igual
que muchísimas marcas digitales,
[10:59] vivimos una época dorada
[11:02] de la captación en Instagram
y en Facebook,
[11:05] que era como el sueño de cualquier...
[11:09] Y hubo un momento que se empezó a romper.
[11:13] Y nosotros no habíamos invertido
en producto.
[11:15] Habíamos invertido muchísimo
en internacionalización,
[11:18] pero no habíamos evolucionado
lo suficiente el producto.
[11:21] Solo teníamos como diez referencias
de tipos de lanas,
[11:24] cuando una lanera tradicional
puede llegar a tener 200.
[11:29] Es decir, una lanera tradicional española,
que lleva mil años y tal,
[11:33] tiene 300 referencias
y hace 24 millones de euros,
[11:38] que no es nada comparable.
[11:39] Pero es verdad
que teníamos muy pocas referencias,
[11:42] no habíamos trabajado el producto
[11:43] porque habíamos trabajado
la internacionalización.
[11:46] Entonces, ahí nos dimos cuenta
que había que, uno,
[11:48] comprar muchos más referencias
para que la gente que ya tejía,
[11:52] que tuviera una necesidad,
también suplir esa necesidad,
[11:55] no solo crear la necesidad con el kit,
sino suplir con los ovillos.
[11:59] Luego, a nivel interno
seguíamos trabajando
[12:01] de una manera bastante de startup,
cuando empezaba a ser una empresa
[12:06] que facturaba ya bastante
[12:08] y que tenía unos procesos complicados
de logística, de finanzas y demás.
[12:12] Y entonces, lo paramos
durante un año y medio.
[12:15] Estábamos todos en atención al cliente,
en compras, en tal.
[12:21] Entonces, nos tocó con la bajada del COVID
rehacer todo esto,
[12:25] que estoy muy contenta,
[12:28] llevamos unos meses ya
cometiendo cambios muy importantes.
[12:33] Pero bueno, como todo
en el mundo del emprendedor,
[12:36] las cosas llegan cuando llegan,
y fenomenal.
[12:41] Parece ser que, viendo vuestra web
y los productos que tenéis,
[12:45] y la comunidad que tenéis,
[12:46] parece ser que es
casi más una experiencia
[12:49] lo que la gente busca que un producto.
[12:51] Como un e-commerce
con una referencia estándar
[12:54] que le llegue a casa en tres días.
[12:57] Y yo me pregunto,
cuando captáis a un usuario
[13:00] que empieza con un kit,
¿cuánto tiempo dura a We Are Knitters?
[13:06] Bueno, ese es nuestro talón de Aquiles.
[13:09] Hay el que no dura nada,
que lo ha comprado por impulso,
[13:13] que los hay,
y es parte de nuestro negocio.
[13:15] Porque es un curro,
es un curro aprender a tejer.
[13:18] O sea, no es aquello que digas:
«Venga, ya sé tejer.
[13:22] Y voy a hacer un jersey aquí...»
[13:25] Es un curro, hay que tener paciencia,
hay que echarle horas,
[13:31] hay que poner atención y demás.
[13:34] Entonces, hay gente que lo ha comprado
porque lo ha visto en Instagram
[13:39] y luego lo deja ahí.
Pues como todos nosotros.
[13:41] Yo, por ejemplo, me compré
unas cosas de yoga en la pandemia,
[13:44] pues nada, que ahí están.
[13:47] Qué bonito hacer yoga en la pandemia...
[13:50] Entonces, hay una parte que es así,
[13:52] y a la parte que enganchas
es muy adictivo.
[13:56] O sea, la gente que pasa un poco
esa barrera...
[14:01] Que nosotros lo damos todo
para que esa barrera
[14:03] sea lo más fácil posible.
[14:05] Tenemos cientos de videotutoriales online.
[14:08] Tenemos atención al cliente
que te ayudamos a tejer.
[14:11] Tenemos un montón de contenido.
Lo que tú dices,
[14:13] nosotros siempre lo decimos,
no vendemos un producto,
[14:16] vendemos una experiencia.
[14:17] Entonces, esa experiencia tiene que ser
muy completa y muy placentera.
[14:20] Entonces, lo damos todo
para que ese primer encuentro con el tejer
[14:24] sea lo más amable, posible.
[14:28] Entonces, la que se queda
es muy, muy, muy fiel.
[14:35] Porque tiene un punto de adicción,
hay un momento en que empiezas a tejer
[14:40] y te encanta, y te encanta comprar lanas,
[14:44] te encanta probar cosas nuevas,
un nivel nuevo.
[14:49] Entonces, suelen durar,
nos suelen durar unos dos años.
[14:55] Y fue ahí donde nos dimos cuenta:
[14:57] se nos van a los dos años
porque ya saben tejer como los que más
[15:02] y no tenemos suficiente surtido de lanas.
No teníamos, lo empezamos a tener.
[15:07] Entonces, claro, se van a ver
otros tipos de lanas,
[15:10] porque una vez que te has hecho
diez cuellos de la lana gorda,
[15:13] pues es que ya está.
[15:14] Y entonces, empezamos a invertir mucho
en referencias.
[15:17] Ahora mismo tenemos 24 y la verdad es
que incrementa muchísimo la recurrencia.
[15:22] Empezamos a meter nuevas técnicas.
[15:24] Porque también nos dimos cuenta de eso,
que el cliente, el tejedor, no es fiel.
[15:28] El que teje teje como principal actividad,
[15:32] pero de repente dice:
«Voy a probar un poco el crochet.
[15:34] O en verano el petit pois
que me da menos calor».
[15:37] Entonces, un poco la estrategia es
meter nuevas técnicas,
[15:42] que las hemos metido
pero muy discretamente,
[15:44] y la adquisición de la compañía
que hicimos fue de una técnica diferente.
[15:48] Entonces, es un usuario
muy parecido al de We Are Knitters
[15:51] pero que en vez de tejer
lo que le gusta es hacer telares.
[15:54] Hay mucha sinergia,
porque hay cross-selling...
[15:58] ¿Qué son telares, por curiosidad?
[16:01] Un telar, lo habrás visto
de la antigüedad, es un bastidor...
[16:05] Visto así,
es como un bastidor de de madera
[16:09] con unos hilitos, lo habrás visto,
en Extremadura se hacía mucho,
[16:13] y se pasan así las lanas.
[16:15] Lo he visto concretamente
hace dos semanas en Chiapas.
[16:20] -Porque ahí la gente teje...
-Exacto.
[16:24] Es artesanía popular,
de Latinoamérica hay un montón.
[16:28] En España también hay un montón.
[16:32] Y nosotros lo hacemos en moderno.
Nuestra marca se llama Funem Studio
[16:36] y es el mismo concepto
que We Are Knitters.
[16:40] Es traer los telares a una nueva estética,
[16:44] a un nuevo público.
[16:49] O sea, en el otro extremo
del fast fashion, del Zara,
[16:52] está el voy a hacerme
con un telar mi jersey.
[16:56] Sí, sí.
[16:58] Yo comento mucho esto,
[17:00] porque nosotros realmente lo que aportamos
a la sostenibilidad es eso.
[17:05] Las lanas son 100 % naturales,
las agujas son de bosque reciclados,
[17:09] todo sostenible.
[17:11] Pero lo que realmente nosotros aportamos
a la sociedad es eso.
[17:18] La gente que se hace un jersey...
[17:19] También, ojo, nadie se compra
un kit de un jersey amarillo
[17:23] para tener un jersey amarillo,
[17:24] porque si lo que quieren
es un jersey amarillo
[17:26] se van a Zara, a no se dónde,
a tal, a lo que sea.
[17:29] Nuestra competencia no es Zara,
es el cine, son horas de entretenimiento.
[17:34] La gente nos lo compra
por las horas de entretenimiento y demás,
[17:39] pero luego el resultado
es que tienen un jersey amarillo,
[17:41] que van a cuidar mucho más
que el que se han comprado
[17:44] en el fast fashion.
[17:45] Si se les rompe,
cogen la agujita lanera y lo reparan.
[17:50] Mucha gente lo regala,
y la gente que lo regala, lo mismo,
[17:53] le tienes muchísimo más cuidado.
[17:55] Entonces, no es tan directo el canal,
pero crea cierta concienciación de reusar,
[18:03] reutilizar, reparar,
no comprar de manera compulsiva,
[18:08] porque has estado
cinco meses tejiéndotelo, imagínate,
[18:11] o cinco semanas.
[18:12] Eso es lo que te iba a preguntar,
¿cinco meses?
[18:14] No, depende.
Cinco meses, por ejemplo yo,
[18:17] que lo cojo, lo dejo y tal,
yo tardo cinco meses,
[18:20] pero porque yo no soy nada regular.
[18:21] Pero hay gente que se hace un jersey
en dos semanas.
[18:25] Depende mucho del tipo de lana...
[18:27] ¿Tú te tejes tu ropa?
[18:28] No.
[18:30] No, no, no.
[18:32] Es que requiere tiempo.
[18:35] Requiere tiempo.
[18:36] Y esto lo cuento porque es
[18:40] en un podcast de emprendedores y demás,
mucha gente me lo dice.
[18:43] Mucha gente piensa
que es una pasión hecha negocio,
[18:47] porque como es tan de hobby, dicen
[18:49] seguro que Alberto y Pepita
eran tejedores, era su pasión.
[18:54] y lo han convertido aquí en tal.
[18:56] Pero no, para nada.
[18:59] Entonces, dicen:
[19:00] «¿Cómo puedes invertir tanto tiempo
en un negocio que no es tu pasión?».
[19:05] Y digo: «Perdóname, mi pasión...»
[19:09] Que también yo lo digo bastante,
que se confunde mucho
[19:12] la pasión del emprendedor
con la obsesión del emprendedor.
[19:16] Yo siempre digo, a mí me encanta
la imagen, la marca, la moda, las lanas.
[19:24] Me encanta ir a ver los proveedores,
estar con ellos, elegir las lanas.
[19:29] Me encanta toda esa parte textil,
eso es lo que realmente
[19:33] yo lo veo y digo me encanta.
[19:37] Me encanta toda la parte
de imagen de marca que hemos hecho,
[19:40] como convertir algo tradicional
en algo nuevo.
[19:47] Pero si tuviese que nombrar
mis cinco hobbies, tejer no estaría.
[19:57] Es que no tiene que ser así.
[19:59] Esta idea de que tienes
que trabajar en algo para ti
[20:03] no tiene ningún sentido.
[20:06] Solucionar un problema
[20:08] o generar un producto
que a la gente le encanta,
[20:11] esto sí que puede generar pasión.
[20:13] Esto genera pasión y adicción.
[20:15] -Adicción y obsesión, total.
-Y obsesión.
[20:18] Y obsesión.
[20:21] Totalmente, entonces...
[20:22] También te da objetividad
el no ser insider.
[20:27] Eso te iba a decir.
[20:29] Me has robado el este.
[20:31] Si yo hubiese sido
una apasionada del tejer,
[20:33] probablemente hubiera tomado decisiones
[20:37] muy guiadas por el corazón,
por la pasión en momentos tal.
[20:41] Entonces yo creo
que también es bueno tener
[20:45] cierta distancia
sobre lo que te gusta de verdad
[20:49] y el este.
[20:51] Pero vamos, que dijera entonces:
«Es que a mí me encanta»,
[20:54] es lo que tú me decías,
[20:55] estoy ahora en la tienda
que estoy viendo a los clientes en persona
[20:59] y vienen chicas emocionadas,
que entran, ven toda esa lana
[21:03] y se vuelven locas.
[21:05] Y claro, a mí me encanta ver eso.
[21:07] Yo veo toda esa lana, no me vuelvo loca,
[21:09] pero a mí me encanta ver
que la gente le encante.
[21:14] Está claro.
[21:15] Y para acabar de entender,
los economics, Pepita.
[21:18] Tú has dicho:
«No todo el mundo sobrevive.
[21:21] Los que sobreviven
y se quedan duran dos años».
[21:25] Cuando captáis un cliente
que compra un kit,
[21:29] ¿qué porcentaje
se convierte en recurrente?
[21:32] Un 40.
[21:34] Un 40 % de la gente
que compra un kit sigue dos años.
[21:38] Sí, sigue dos años.
[21:40] Bueno, sigue más
pero nosotros siempre lo medimos...
[21:42] Nuestra recurrencia la basamos
siempre en 24 meses.
[21:46] Dos años.
[21:47] Entonces tenemos un 60
que solo lo hacen una vez,
[21:49] teniendo en cuenta
que es un producto que se regala mucho.
[21:52] Hay muchísimo de regalo
porque es un kit muy mono, además.
[21:55] En navidades nosotros regalamos muchísimo.
[21:57] Entonces hay mucho de regalo,
mucho de compra compulsiva
[22:01] y mucho
[22:02] de que no hemos invertido suficiente
en producto en estos años.
[22:06] [diafonía 00:22:07]
[22:08] Vosotros planteáis: «Queremos crecer»,
[22:11] como todos los emprendedores,
como todas las startups.
[22:13] ¿Puedes crecer mejorando esta conversión
[22:15] de la gente que va
de transaccional a recurrente,
[22:19] o podéis alargar la vida
de este cliente más de dos años?
[22:22] Para alargar la vida
necesitas más referencias,
[22:24] meterte en el mundo de la lana,
[22:26] acompañar un poco este journey.
[22:28] Y para mejorar la conversión, no lo sé,
[22:31] igual podéis seguir persiguiendo
esta persona o entrenarle,
[22:34] o invertir en que realmente aprenda,
o a ir a su casa y enseñarle.
[22:36] -No lo sé.
-Justo.
[22:38] Se pueden mejorar los patrones,
se pueden mejorar los vídeos,
[22:41] se puede mejorar, por qué no,
el servicio de entrega,
[22:46] se pueden mejorar mil cosas.
[22:50] Y luego también para crecer
hay una parte que es
[22:54] ir, que al primer cliente,
sea alguien que ya teja.
[22:59] Porque ese te va a durar más.
[23:01] Eso es seguro.
[23:02] En esto te valoran.
[23:04] Pero ahí tienes el problema de tener
profundidad de catálogo...
[23:07] O bueno, amplitud de catálogo
y profundidad, ambas cosas.
[23:10] La marca ya no es tan importante,
el marketing ya no es tan importante, ¿no?
[23:14] Bueno, la marca, nos seguirán comprando.
[23:18] Estamos aquí en Madrid,
[23:20] en una calle de muchísimo tráfico,
hemos invertido.
[23:23] Y en España llevamos...
[23:25] Es que hemos nacido aquí.
[23:28] Y el 80 % de la gente que entra
no nos conoce.
[23:33] Que es un poco para lo que se ha hecho,
[23:35] aparte de para vender,
para hacer [inaudible 00:23:38].
[23:38] «Ay, no os conocía».
[23:40] También hay trabajo que hacer
en penetración de los mercados
[23:44] y en notoriedad.
[23:46] Sí, claro.
[23:47] Es potencialmente infinito, es consumer.
[23:50] Sí.
[23:50] Hablas de ellas porque entiendo
[23:53] -que en un porcentaje muy amplio-
-Hablo de ellas
[23:55] y si te das cuenta
hay veces que lo corrijo,
[23:59] porque efectivamente...
[24:01] Nosotros, hasta hace muy poco,
[24:05] todo estaba hecho para la mujer, todo.
[24:07] Porque la gran mayoría
de los que tejen son mujeres.
[24:10] Eso es así.
[24:11] Pero hasta tal punto
[24:13] que obviábamos completamente
al sector masculino.
[24:17] Fue en la popup de París hace ya tres años
[24:19] cuando de repente veíamos
que entraban muchos hombres
[24:22] a comprarse sus propias cosas.
[24:24] Nosotros, un hombre que compraba
en nuestra web era un regalo,
[24:27] para nosotros era: hombre, regalo.
[24:29] Hay alguno que...
[24:30] Y de repente dijimos: «Vamos a...».
[24:33] Hicimos una colaboración
con Tom Daley, el nadador olímpico,
[24:36] este que se puso a tejer.
[24:38] Empezamos a hacer
prendas de kits para hombres,
[24:41] empezamos nosotros en Instagram
a poner hombres tejiendo
[24:45] y pasamos de un 17 a un 22 % de hombres.
[24:50] Entonces, ahora hay un 22 % que compran
[24:53] y la idea es seguir también
un poco ahondando en eso.
[24:56] Ahí está un poco
que les da un poco de vergüenza
[24:59] más que a las mujeres, enseñar que tejen.
[25:01] Pero hay muchas fotos
por Instagram, en mi portal,
[25:05] de hombres de la City de Londres,
financieros,
[25:08] que de vuelta a casa tejen
para desestresarse.
[25:12] Ostra.
[25:14] Entonces no tiene por qué ser...
[25:18] Es más femenino el público por naturaleza,
[25:21] porque son labores,
porque es moda, es tal,
[25:25] pero cada vez hay más hombres.
[25:29] Y la compra media?
[25:31] ¿Cuál es?
[25:32] ¿Cuál es el average over value
de We Are Knitters?
[25:35] Depende mucho de cada país.
[25:38] Pero es... Bueno, medio alto.
[25:40] Va desde los 63, que puede ser más bajo,
que es España, Italia, algo así,
[25:47] hasta una media de 80 y pico en Alemania,
[25:51] 120 y pico en Suiza, 90 en Estados Unidos.
[25:58] Incluso...
[25:59] Nosotros cuando empezamos a vender
muchos ovillos
[26:01] teníamos el miedo de: es que un ovillo
te cuesta 10 €, y un kit 80.
[26:06] Dijimos: «Vamos a perder tal carrito».
[26:09] Al revés, nadie se compra
un ovillo por internet,
[26:12] porque te sale casi más caro.
La gente compra muchos.
[26:16] Tenemos packs de 5, de 10, de 15,
y el pack de 5,
[26:20] que te sale
depende el tipo de lana, entre 50 y 120,
[26:25] se cobra muchísimo.
[26:26] Entonces, son carritos altos,
[26:29] nosotros solo vamos
a un tramo alto, además.
[26:31] Dentro del nicho, estamos en el nicho,
que son lanas naturales,
[26:34] y la gente dice: «Es caro».
No. Caro depende.
[26:37] Si comparas con el acrílico
[26:38] que te encuentras
en el bazar de la esquina...
[26:41] Sí, es caro.
[26:42] Pero nuestra lana, 100 %, está al precio
[26:47] de cualquier lana, 100 %, del mercado.
[26:50] ¿Y cuántas veces compra al año?
[26:53] ¿O cuánto compra en su vida
en estos dos años?
[26:55] Hay de todo.
Los tenemos ahí divididos en quarters.
[26:58] Hay gente que solo compra
una vez al año y en invierno,
[27:02] y las hay que compran hasta 12 veces.
[27:06] Medias por final,
[27:07] cuando calculas tu inversión
en PPC o lo que sea,
[27:12] tienes en cuenta siempre las medias, ¿no?
[27:14] Nosotros la media que tenemos
es 1.9 veces.
[27:18] ¿1.9 veces al año o en total?
[27:20] Al año.
[27:22] Al año.
[27:26] ¿Y cómo hacéis este go to market
tan internacional?
[27:29] Porque, claro, cada país tendrá
una estructura de competencia distinta,
[27:33] unos PPC distintos.
[27:34] Igual hay un canal que funciona mejor
en orgánico en Estados Unidos
[27:38] pero en Alemania orgánico no hay manera.
[27:41] ¿Cómo lo gestionáis esto internamente?
[27:43] Nosotros hasta ahora lo que hemos hecho
es descremar la parte alta del mercado.
[27:47] Es decir, la espuma del mercado.
[27:49] Y en ese sentido, nosotros...
[27:52] Y está un poco, Bernat,
[27:54] relacionado
con lo que hemos hecho hasta ahora,
[27:56] que era generar una necesidad.
[27:58] No suplíamos una necesidad existente.
[28:01] Si hubiésemos suplido
una necesidad existente,
[28:04] nos hubiésemos tenido
que adaptar a cada mercado.
[28:06] Cada mercado hubiese tenido
sus propias normas.
[28:09] Nosotros en ese sentido
íbamos y decíamos:
[28:12] «Tejer es guay.
Teje con mi kit y yo te digo el kit».
[28:17] Y era exactamente igual en todos lados.
[28:20] Es decir, el go to market
lo dividíamos en tres.
[28:24] Dos primeras palancas, la primera era:
contratábamos una agencia de comunicación,
[28:29] que era un coste elevado fijo.
[28:30] Era la gran apuesta,
un coste elevado fijo,
[28:33] -que te iba bien-
-Un PR.
[28:34] PR.
[28:35] -Iba mal-
-Esto en cada país.
[28:37] En cada país.
[28:38] Hubo épocas que teníamos
en no sé cuántos.
[28:42] Siempre escogemos una pequeña, baratita.
[28:44] Nosotros siempre hemos sido
muy de ahorrar costes.
[28:47] ¿Qué es barato
para una agencia de PR en un mercado?
[28:51] Desde 800 € un freelance en España
hasta 2000 y pico en Alemania,
[28:57] hasta lo más barato
que hay en Estados Unidos son 4000 $.
[29:02] Francia igual varía un poquito más
entre los 1500 y los 2000 y pico, pero...
[29:09] Este es el coste mensual,
y en todos estos mercados tenéis PR.
[29:13] No. Al principio.
[29:15] Al cabo del tiempo se quita.
[29:18] ¿Al principio por qué?
Porque nosotros tuvimos mucha suerte...
[29:21] Bueno, tuvimos mucha suerte,
el modelo era muy noticiable, es decir:
[29:24] algo que es antiguo, traído a cool,
[29:28] estaba muy de moda en un momento dado
[29:31] y entonces nosotros, en cada mercado,
[29:34] en el cuales nos dimos
mucha prisa por entrar...
[29:37] Porque la gente dice:
«Vale, investigamos mucho,
[29:39] dejamos el producto atrás»,
[29:40] pero también era premeditado.
[29:43] No se puede ser
la quinta marca cool de knitting.
[29:48] Tiene que ser la primera,
como mucho la segunda.
[29:52] Nosotros fuimos muy rápidamente
[29:54] y es verdad que era una cosa
que empezó a salir mucho,
[29:57] empieza a salir mucho en todos lados.
[29:59] Empezaban en periódicos generalistas,
en revistas de moda,
[30:04] y entonces lo movían.
[30:07] Y nosotros hacíamos knitting parties
con influencers, con blogueros.
[30:12] Knitting parties.
[30:13] Knitting parties, fiestas de tejer.
[30:15] Entonces íbamos, enseñábamos.
[30:16] Yo he estado en redacciones de...
[30:18] He estado en la redacción
de Vogue en Nueva York
[30:21] enseñando a las periodistas.
[30:22] Hemos hecho
mucho trabajo de campo, Alberto y yo,
[30:26] pero mucho es muchísimo,
que había viajes que te ibas a Nueva York
[30:30] y te ibas a Vogue, te ibas a no sé dónde,
y solo te sacaba alguien.
[30:35] Y había otras veces que de repente íbamos,
hacíamos todas estas cosas,
[30:40] más palizas de ahí de tejer, tejer...
[30:43] Y de repente te sacaba
Huffington Post y tenías...
[30:46] Vamos.
[30:48] Y valía la pena por ese viaje,
por el anterior y por el anterior.
[30:51] Y es una cosa de prueba y error,
del momento, de suerte,
[30:55] de estar y de ir probando.
[30:59] Contratamos a una persona muy junior,
en Madrid, del mercado.
[31:03] Es decir, una francesa,
una alemana, americana.
[31:07] Y esa persona llevaba
la red social Facebook en su idioma,
[31:15] contactaba con blogueras,
les enviaba producto
[31:19] para que lo probaran y demás,
contactaba a muchas blogueras.
[31:23] Hacía colaboraciones con marcas locales,
[31:25] conocía el mercado, era gente muy junior
que seguía el mismo playbook.
[31:31] Nosotros lo establecíamos,
pero esto lo hacía Ignacio.
[31:34] Entonces Ignacio tenía un este muy tal...
[31:39] Y digamos que las chicas muy jóvenes
[31:42] lo que hacían era que tenían
un conocimiento del mercado.
[31:46] Había una bloguera de turno,
sabía las marcas.
[31:52] Y cuando esto estaba un poco rodado
[31:53] empezaba Facebook Ads, Instagram Ads
en el mercado y toda la parte de PPC.
[31:58] Pero nosotros digamos
que invertimos mucho en brand.
[32:04] Más que en dinero, en tiempo y esfuerzo.
[32:06] Es una parte
que le hemos dedicado muchísimo-
[32:08] Que es dinero.
[32:09] -Sí.
-Pero bueno.
[32:10] En vuestro caso parece
que nunca lo contemos los emprendedores.
[32:13] Lo de emprendedor, claro.
[32:14] Muchísimo foco que tú decías, ¿no?
[32:17] Que yo había veces que decía:
«Estoy aquí en una knitting party»,
[32:19] y para mí era como no trabajar.
[32:22] Y al final dije: «Al revés.
[32:24] Esto es trabajo y que si sale bien,
sale muy, muy bien».
[32:29] Y entonces le hemos dedicado
muchísimo a eso.
[32:33] Y funcionaba.
Y entonces penetramos en el mercado.
[32:36] No teníamos que cambiar nada.
[32:38] Igual en Alemania metíamos una tarjeta,
[32:43] una tipo de transferencia
que utilizan ellos diferente.
[32:46] En Francia metíamos unos puntos
de conveniencia antes que en otros lados,
[32:50] porque allí era más tal.
[32:51] Adaptábamos cosas;
[32:53] teníamos la atención al cliente
interna en Madrid, en los idiomas;
[32:57] traducíamos todo
desde muy al principio al francés, alemán.
[33:01] Nuestra obsesión era
que un alemán pensara que somos alemanes.
[33:05] Y digamos que se ha hecho
mucho trabajo de ese,
[33:08] pero el playbook ha sido el mismo.
[33:10] Ha sido el mismo hasta que...
[33:14] Hemos tenido que empezar,
estamos teniendo que empezar a hacer,
[33:18] digamos, a penetrar un poco más el mercado
y a ir a gente que ya teje.
[33:24] ¿Y por qué decidir abrir tantos mercados
en paralelo y no profundizar
[33:28] igual una estrategia más de capilaridad
en cada uno de estos mercados?
[33:32] Uno, por los recursos que teníamos.
[33:34] También era una cuestión de elegir,
[33:37] y un euro en internacionalización
nos era más rentable que un euro en stock.
[33:42] En otra tipo de lana
o un euro en otros lados.
[33:46] Luego, se nos daba muy bien
y estábamos un poco ya
[33:49] no sobrepasados con ese crecimiento,
pero digamos que...
[33:52] Hubo tanto crecimiento
con eso al principio
[33:54] y tanta complejidad operativa
[33:58] que las otras partes [inaudible 00:34:00],
y hasta aquí ahora,
[34:01] tenemos que empezar a penetrar
los mercados en los que estamos.
[34:05] Y ahora que dices que habéis encontrado
las limitaciones del online...
[34:10] Que, a ver, el online es enorme.
[34:13] Pero cuando dices eso significa
que habéis llegado a unos costes,
[34:17] que el canal de performance es muy caro
[34:20] o se encarece con el volumen
[34:23] y que la marca o el PR
ya no da para más?
[34:26] ¿Y tenéis que abrir tiendas?
[34:28] No, el abrir tienda es puntual.
Es puntual y es muy local.
[34:33] No, es simplemente...
[34:35] La parte esa se ha encarecido bastante.
[34:40] Luego hemos pasado mucho de Facebook Ads,
Instagram Ads a Google Ads.
[34:43] Porque al tener
más profundidad de catálogo y demás
[34:46] nos está funcionando mucho mejor.
[34:49] Al profesional, buscar al que ya teje.
[34:51] Sí, al que ya teje.
[34:54] Y nos está dando muy buenos resultados.
[34:57] Luego, por otro lado...
[35:01] Hemos vuelto a invertir
bastante más en branding,
[35:04] que lo habíamos dejado un poco,
[35:05] porque el branding lo que le pasaba
es que el CAC se te dispara.
[35:09] Financieramente era
muy difícil de entender...
[35:12] Pero bueno, cada cierto tiempo
yo creo que hay que dar un empuje,
[35:15] y no solo estamos haciéndolo en la tienda.
[35:17] Por ejemplo, hemos reactivado las agencias
[35:21] en justo esta temporada
[35:22] en Francia, en Alemania,
en España y en Estados Unidos.
[35:27] Yo creo que es una cosa de ir.
[35:28] Ahora va a peor lo otro,
pues vamos más a brand.
[35:34] De repente Pinterest o TikTok,
[35:36] de repente igual van fenomenal
y encontramos ahí otro filón.
[35:40] Yo creo que es cuestión
de ir balanceando un poco
[35:42] e ir poniendo los huevos
en donde es más rentable en cada momento.
[35:47] Esta historia me recuerda bastante
a la de Mr. Wonderful,
[35:50] que también estuvo aquí en este podcast
[35:53] hace un par de años, de tres años.
[35:59] Tuvieron el boom
del social media en Facebook,
[36:01] es de ahí donde arrancó.
[36:02] Ahí es de donde fue la génesis.
[36:04] Pero rápidamente, Angie,
[36:06] lo que hizo fue ir a buscar
la distribución offline.
[36:09] Y a cubrir tanto como pudo
distribución existente.
[36:13] O sea, conseguir un Corte Inglés, Fnac.
[36:16] Y eso es lo que les dio este empujón
[36:18] a llegar a los 40 millones de euros
que llegaron
[36:23] en un tiempo relativamente corto.
[36:26] ¿Tú te has planteado
apoyarte en en distribución offline?
[36:31] Sí, sí.
[36:36] Porque si haces un esfuerzo de marca,
[36:39] ¿apoyarte con el punto físico
[36:42] no es una forma de amortizar
el esfuerzo que estás haciendo?
[36:45] Sí.
[36:46] No lo hemos empezado todavía
porque no tenemos la estructura y demás,
[36:51] y tenemos como muchos todavía que...
[36:54] Pero sí que en el muy corto plazo
nos estamos planteando eso,
[36:58] porque efectivamente
es una cosa que da volumen,
[37:01] que da marca, que te da capilaridad,
[37:04] -y que-
-Margen, igual no tanto.
[37:06] No, margen no, por eso, margen no tanto.
[37:10] Pero te da capilaridad
y yo creo que es algo
[37:16] que al final revierte sobre el online
que es lo que da margen.
[37:20] Entonces... Sí.
[37:23] Sobre todo si hay recurrencia, ¿no?
[37:25] Sí, sin duda es
una de las cosas que estamos viendo.
[37:27] Lo quiero hacer bien
[37:29] y no hacerlo mal
como hacemos nosotros y demás.
[37:33] Pero sí, sí.
[37:34] Es algo que tenemos ahí.
[37:37] Y a nivel de ventas dices que llegasteis
casi a los 20 millones de euros
[37:41] en 2020, en el COVID.
[37:44] Y ahora, actualmente,
¿en qué punto estáis?
[37:48] Estamos en unos 12, 13... Una cosa así.
[37:52] Con la idea de volver
rápidamente a los 20.
[37:59] Nuestra idea ahora es crecer,
volver a crecer bastante.
[38:03] Digamos que cumplimos una etapa
[38:05] y nos estamos reorganizando internamente
para volver a crecer.
[38:08] Por el B2B, por el retail...
[38:12] Por la adquisición de...
[38:14] La verdad es que yo tenía mucho miedo
a la adquisición de empresas,
[38:17] y una vez hecha la primera,
la verdad es que te das cuenta
[38:21] de lo que puedes hacer y cómo se puede...
[38:24] No todo tiene por qué ser orgánico.
[38:29] Porque por ejemplo,
[38:30] lo de los telares lo intentamos
internamente en [inaudible 00:38:32].
[38:33] Y va bien, pero muy poquito.
Vendíamos yo que sé...
[38:36] Cuando de lo otro vendemos 10 millones,
[38:39] de tejer igual vendíamos 60 000
a 80 000 €,
[38:43] o sea, bien porque ves que prueban.
[38:46] Es verdad que ya vimos que era importante
tener su comunidad, su espacio.
[38:52] Entonces comprar otras marcas de lana no,
[38:55] pero adquirir diferentes
marcas especializadas
[39:02] en una técnica complementaria
a We Are Knitters,
[39:05] en eso sí que me gustaría mucho
seguir investigando.
[39:09] ¿Y cómo hacéis la operación?
[39:11] ¿Quién es el crack
[39:13] que lleva todas las compras,
la logística, el almacén?
[39:17] Hemos rotado mucho.
[39:18] Hemos rotado mucho
y hemos tenido mucha rotación.
[39:23] Ahora, la verdad es que tengo
a una directora de operaciones estupenda,
[39:28] una persona de supply chain maravillosa
que antes estaba en Telepizza.
[39:33] Entonces, se parece bastante,
[39:35] pero efectivamente es
un negocio muy operativo.
[39:38] Yo estuve muy metida en el montaje
de los almacenes en su día, en 2015, 2016,
[39:44] entonces lo pudimos montar con un chico
que estaba conmigo desde el principio.
[39:50] Y luego, lo que digo:
[39:52] tenemos mucha tecnología detrás.
[39:55] Los almacenes funcionan
porque tenemos un departamento
[39:58] De tecnología muy bueno, un CTO muy bueno,
y que todo el thinking...
[40:03] O no sea, no es plug and play, o sea,
no es «me conecto a un almacén así»,
[40:07] o sea, hay que montar el kit,
[40:09] o sea, montan el kit en Alemania,
meten los ovillo rojos, las agujas.
[40:13] ¿En Alemania?
[40:14] En Alemania y en Estados Unidos,
[40:16] entonces, yo eso no lo veo,
[40:17] entonces, tenemos que tenerlo
completamente afinado,
[40:20] para que sea automático
[40:21] y que el operario alemán
no tenga que pensar.
[40:25] ¿Y por qué habéis decidido
montar la producción en Alemania?
[40:30] ¿No es el sitio más caro de Europa,
para producir?
[40:33] Sí, y además estamos en Múnich,
[40:34] que dentro de Alemania
probablemente sea lo más caro.
[40:37] Era una decisión...
Lo que nos ahorrábamos en envíos,
[40:43] porque era nuestro
principal mercado en aquel entonces,
[40:46] ahora, cada vez menos,
lo que nos ahorramos en el envío
[40:48] compensaba la manipulación
y aún así nos daba dinero.
[40:51] Entonces, nos da dinero para subvencionar
los envíos a Francia, a España,
[40:56] desde Alemania y a todos lados.
[40:58] Ahora que está
mucho más repartida la tarta,
[41:03] estamos justamente cambiar de almacén,
y la media, ¿Cómo lo llaman?
[41:08] La media geo...
[41:11] No sé.
[41:12] La media geográfica
de todos nuestros períodos,
[41:16] está en un punto muy concreto
de la frontera entre Alemania y Bélgica.
[41:23] Entonces, probablemente
nuestro almacén esté ahí.
[41:28] Porque nos gastamos
muchísimo dinero en envíos,
[41:30] una cosa que tiene mucho volumen,
muchísimo...
[41:33] Porque tenéis pequeños almacenes
en cada país, esto no tiene sentido.
[41:37] Es muy difícil porque el stock nuestro,
lo que le pasa,
[41:41] es que tiene una cosa muy buena,
que un mismo ovillo rojo,
[41:44] a mí me da para montar
500 referencias de kits distintos
[41:48] y como lo montan sobre pedido,
puedes comprar menos ovillos rojos,
[41:55] no es un tema de que igual te daría
muchísimo más margen,
[41:59] pero la inversión en circulante,
la inversión en stock sería tan brutal,
[42:04] y luego habría muchos problemas
de out of stock, porque no multiplicaría.
[42:08] tendrías minialmacenes
con rupturas y camiones constantemente.
[42:13] Por ejemplo, ahora el otro almacén,
está en Estados Unidos,
[42:16] hay veces que enviamos de uno a otro,
para balancear,
[42:22] pero cuanto menos se haga eso,
mejor, porque es una pasta.
[42:29] ¿Sólo habéis montado
sitios donde hay una zona comercial?
[42:32] Por ejemplo, Europa es una zona comercial
[42:34] que os permite enviar a cualquier país
y Estados Unidos otra...
[42:38] Sí.
[42:39] Porque si no hay aduanas de por medio
y costes logísticos altos.
[42:42] Claro, si no nosotros
es un poco por el tema de aduana,
[42:46] que no queremos, por ejemplo,
ahora queremos meternos en Noruega,
[42:50] que Noruega teje el 95 % de la población,
es muy pequeña, pero teje mucho,
[42:54] Noruega, tiene aduanas y tal,
y yo quería montar un almacén ahí.
[43:00] Claro, me están disuadiendo
desde Operaciones, en plan:
[43:06] «Vamos a empezar enviando desde Alemania,
si va muy bien, pues ya lo dividimos».
[43:10] O sea, dividir un almacén,
lo único que da son problemas,
[43:14] o sea, más almacenes, más problemas...
[43:17] Aunque estén externalizados,
tengas un control exhaustivo y tal,
[43:21] da muchos problemas,
da mucho lío, da mucho...
[43:24] Cuanto menos haya, mejor,
[43:26] pero ahora hay que encontrar
ese balance también.
[43:30] Y viendo la historia corporativa,
[43:32] casi desde el principio
y luego de funding y de tal,
[43:36] vosotros empezáis en esto, ¿Por qué?
[43:40] ¿Y cómo os conocéis
los dos founders, Alberto y tú?
[43:43] Nos conocemos en Price...
[43:46] O sea, auditores,
¿Sois auditores?
[43:48] Yo soy auditora financiera
[43:50] y él era consultor
del sector público dentro de Price,
[43:54] o sea, las dos colas muy financieras,
dices... «Muy tal».
[44:00] Dicho esto, por ejemplo,
[44:01] yo habiendo estudiado empresariales,
habiendo estado en esto,
[44:06] a mí me ayudó muchísimo al principio
[44:08] a gestionar una empresa
como We Are Knitters,
[44:10] porque al final We Are Knitters,
es muy financiera y muy logística,
[44:14] y muy de «invierto en stock...»,
[44:17] hay que saber bien
como se mueve el dinero,
[44:21] en el balance hay que ver bien...
[44:23] Entonces, a mí me ayudó mucho,
o sea, en la época yo lo odiaba,
[44:26] pero a mí luego me ha ayudado muchísimo,
yo ahora entiendo...
[44:31] ¿Odiabas el qué, ser auditora?
[44:33] Sí, pero tampoco me molestaba tanto,
no me fui por quemada,
[44:40] me fui porque vi la oportunidad muy clara.
[44:44] Vi una oportunidad muy clara.
[44:48] Yo hice una carrera de cuatro años,
[44:50] de esto que empiezas,
que cumples años en octubre,
[44:53] entonces yo me vi con 21 años,
sin haber cumplido 22,
[44:56] trabajando de auditora financiera.
[45:00] Que muy bien, y no era mi pasión,
[45:02] sabía que tenía que trabajar en algo,
que eso era bueno para formarme y además.
[45:06] Tenía ahí la espinita de emprender,
[45:08] pero pensaba que iba a ser
cuando fuera mayor, cuando tuviera dinero,
[45:11] cuando tuviera contactos,
cuando tuviera formación, cuando...
[45:16] Entonces, lo tenía ahí como aparcado.
[45:18] De repente, en Estados Unidos
esto se empezó a poner de moda,
[45:22] entonces yo lo vi por internet.
[45:25] Luego fuimos con Alberto a Nueva York,
yo se lo medio conté,
[45:30] ya tenía un poco el modelo de negocios,
se lo medio conté,
[45:32] vimos que estaba muy de moda,
que había tiendas de lana en...
[45:35] ¿Fuisteis a Nueva York
por otro tema de la auditoria?
[45:38] Por otro tema, porque una amiga nuestra
se fue a vivir ahí,
[45:41] una de Price se fue, en COVID...
[45:43] Entonces, fuimos a verla y lo vimos,
que estaba muy de moda, tal.
[45:49] Y yo hubo un momento que dije: «Mira..»,
[45:51] y lo montamos como todo muy ingenuo,
pero era un proyecto de...
[45:56] Yo tenía 22, 23 años, Alberto también.
[46:01] Alberto dejó Price un poquito después,
pero era todo muy...
[46:05] No era un juego porque yo nunca...
[46:09] Yo era empollona, o sea, yo tampoco hago:
«Voy a probar tal».
[46:14] No, no me iba a hacer un gap year y tal,
[46:17] o sea, yo en mi mente no era un juego,
pero viéndolo un poco en retroactivo,
[46:21] era todo muy naive, no, era todo,
[46:24] 10 000 € que nos dio ICADE de un premio,
que con eso compramos las lanas,
[46:29] yo dormía en casa de mis padres,
las lanas llegaron a casa de mis padres,
[46:34] hicimos la web con Wix.com,
las fotitos era mi prima.
[46:39] Era todo muy naive, muy tal,
[46:43] pero muy naive visto desde fuera
y visto con el tiempo,
[46:46] en aquel momento yo no me lo tomaba
para nada, como una ingenuidad,
[46:50] yo me acuerdo desde el principio,
una ambición muy fuerte,
[46:54] o sea que salí con unas lanitas
y todo el mundo:
[46:57] «Se ha cansado de la auditoría
y se ha puesto a hacer las lanitas».
[47:01] Pero yo lo recuerdo tomármelo
como una obsesión, como algo
[47:07] y con muchísima ambición
desde el principio.
[47:10] Y luego hay una cosa que en ese momento
[47:12] no te das cuenta
o no lo racionaliza de esta manera,
[47:15] cuando ya llevas muchos años,
te das cuenta
[47:19] que había coste de oportunidad,
[47:21] o sea, en el sentido
llevaba un año en Price, Alberto dos,
[47:27] vivíamos en casa de nuestros padres,
que clásico...
[47:32] O sea, yo mi sacrificio fue viajar,
no viajar con mis amigas,
[47:38] y dejar de gastar mi dinero
en Zara y en copas.
[47:44] A mí me pasa lo mismo, efectivamente.
[47:47] Cuando empiezas con 22 años
en casa de tus padres y dices:
[47:50] «¿Cuál es el riesgo realmente?».
En aquel momento,
[47:52] pero luego se va complicando.
[47:54] Luego se va complicando,
claro, luego se va complicando todo
[47:56] y luego ya estar metido en una cosa
que tiene sus implicaciones y demás,
[48:01] pero al principio mucha gente:
«Qué valiente, dejar Price y tal».
[48:05] Le digo: «No, valientes
es el que con 45 años, una hipoteca,
[48:09] tres hijos,
una carrera de 20 y pico de años,
[48:12] lo deja todo, para montar un este».
[48:14] Con un coste de oportunidad
brutal y demás,
[48:17] y luego también está
el tema socioeconómico.
[48:19] O sea, yo lo he defendido mucho,
[48:22] o sea, emprender es una cosa de ricos;
de ricos, no de multimillonarios,
[48:25] pero este sociodemográfico de el 90 %
de los emprendedores españoles,
[48:31] ya no digamos americanos,
pero españoles, es el mismo,
[48:34] o sea, el que viene del barrio humilde,
tal, son uno, dos que los conocemos todos,
[48:41] porque son las grandes historias,
el resto...
[48:46] ¿Pero tú eres rica?
[48:48] Mira, no me sentía rica,
pero ahora sé que sí,
[48:51] o sea, no era rica, o sea, mis padres...
[48:55] Y además mi padre acababa
de perder el trabajo en aquel momento,
[48:58] o sea, en la crisis del 2011,
[49:01] pero yo vivía en una casa,
había ido a un colegio privado...
[49:09] Que tenía unos privilegios
que no tiene muchísima gente
[49:12] y me podía permitir
estar en casa sin cobrar.
[49:16] Que hay mucha gente que no
[49:18] mucha gente que a los 20 años,
si estás en casa, tienes que traer dinero.
[49:22] Entonces, yo cuando empecé
a dar todas estas charlas,
[49:25] de emprendeduría,
[49:26] «de emprender es la bomba»,
que al principio estaba emocionada y tal,
[49:29] me iba a institutos de barrios
humildes de Madrid y lo deje de hacer,
[49:34] dije: «¿Pero bueno, qué estoy haciendo?
[49:35] ¿Cómo le estoy diciendo
que emprender es la solución?».
[49:41] Nunca he sido millonaria para nada,
[49:44] mis padres han hecho mucho esfuerzo
por llevarme a colegios privados y demás,
[49:48] pero sí que considero
que partía de una situación
[49:52] muy privilegiada.
[49:55] A ver, el hecho de tener educación
[49:58] y podértelo plantear,
ya es una gran suerte,
[50:00] hay gente que directamente
ya ni se lo plantea.
[50:02] Pero sí que es verdad,
[50:03] que con la evolución
de los mercados financieros,
[50:07] el acceso a capital,
[50:08] que esto en los últimos 10 años en España,
ha cambiado mucho,
[50:10] ahora estamos en un momento de valle...
[50:13] No, que hace 10 años había dinero,
pero vamos, en todos lados.
[50:16] Claro, por eso, que realmente alguien
que realmente se lo crea,
[50:20] la parte de menos es el dinero.
[50:23] Sí.
[50:25] Pero se lo tiene que creer muy fuerte.
[50:27] Sí, se tiene que creer muy fuerte.
[50:29] Y bueno, se cree muy fuerte,
porque si no, no empiezas.
[50:34] ¿En qué momento levantaste dinero?
[50:36] Pues al año y medio de empezar,
[50:40] porque empezaron a entrar
clientes alemanes, y no daba la caja,
[50:44] porque empezaron a entrar
clientes alemanes,
[50:47] desde aquí nos costaba
enviar el paquetito 18 €,
[50:50] y pagaba el cliente 5 € de envío.
[50:54] Entonces, fue un tema de caja que yo dije:
«Oye, aquí hay una oportunidad,
[50:57] los clientes alemanes son estupendos,
pero no nos da para pagar esto».
[51:01] Entonces, encontramos...
[51:03] Yo no tenía ni idea, y como dices:
[51:05] «Hace 10 años el mercado
no era lo que era ahora,
[51:09] de las startups,
de los venture capitals…».
[51:14] En nuestro caso entró Cabiedes
con François Derbaix y Yago Arbeloa,
[51:18] y estaban ellos y me parece que estaba...
No sé quien estaba más...
[51:23] ¿Y cómo llegas a ellos?
[51:25] Pues busqué business angels en Google,
porque yo no tenía ni idea.
[51:30] Busqué business angels en Google
y me salió una cosa del IESE,
[51:33] una red de tal y como yo creo
que no se atrevían a meternos,
[51:36] en la red de inversores esa del IESE,
[51:38] la chica del IESE,
se lo consultó a José Cabiedes,
[51:42] le dijo: «Oye, mira estos chicos,
[51:44] que no me atrevo a ponerles
en esta red de inversión
[51:48] o el foro de inversión este,
pero míralos».
[51:50] Entonces yo fui a ver a José Cabiedes,
[51:53] y fui con los ovillos,
con Alberto, con todo;
[51:56] José nos vio entrar con los ovillos
[51:57] y dijo: «¿Pero bueno, esto qué es,
qué vienen aquí a venderme?».
[52:02] Y no invirtió enseguida,
[52:03] pero le sorprendió
lo que habíamos facturado orgánicamente,
[52:07] es decir, con 10 000 €
y 40 000 de [inaudible 00:52:10],
[52:11] habíamos llegado a facturar
120 000 € al año.
[52:15] Que nosotros dos, sin tener ni idea
ni de tejer, ni de internet, ni de nada,
[52:20] entonces, con un margen respetable.
[52:24] ¿Qué margen era?
[52:26] Era un margen del 40, una cosa así,
entonces, era un margen respetable y tal,
[52:31] y entonces le entró un poco tal y dijo:
«¿Pero para qué queréis el dinero?».
[52:34] Nosotros: «Hombre, para empezar
a pagarnos a nosotros mismos»,
[52:36] que no se suele decir lo primero,
pero era verdad,
[52:40] «digamos para gastar un poquito
[52:42] y para subvencionar gastos
de envío a Alemania»,
[52:45] es que la internacionalización famosa
era la subvención de los gastos de envío,
[52:50] «y tal y vamos a traducir la web
al francés, al alemán y tal».
[52:54] Y metieron 150 000 € al principio,
en un acto de fe.
[53:01] Ahora todo el mundo...
[53:02] Bueno, no todo el mundo declaró
We Are Knitters,
[53:04] pero ahora tejer está mucho más de moda,
vendemos ya millones de euros,
[53:08] está sobre internacionalizado.
[53:12] Invirtieron hace casi 10 años,
porque llevamos 12.
[53:15] Entonces, verlo en esa en aquel momento,
en un mercado tan de nicho,
[53:22] en una empresa tan incipiente,
o sea, tuvo su riesgo por su parte.
[53:26] Bueno, por eso son capital-riesgo, claro.
[53:29] ¿Y es la única ronda que habéis hecho.
[53:31] No, luego completamos al año siguiente,
[53:33] y al otro siguiente
para montar el almacén americano,
[53:37] hicimos hasta 800 000 €,
[53:40] pero ha sido una empresa
que no ha levantado más capital que ese.
[53:43] Qué no es mucho,
[53:45] o sea, no es el típico found raising
de una empresa tecnológica, para nada.
[53:49] No, para nada,
[53:50] porque yo era muy consciente
que no éramos el próximo Cabify,
[53:53] para empezar...
[53:54] Y para seguir, el dinero del capital,
lo metíamos a comprar lana en circulante,
[54:00] entonces, empezamos a trabajar con bancos
y ya dije: «No me voy a diluir más,
[54:04] vamos a intentar trabajar con bancos,
que nos financien el circulante».
[54:07] Entonces, empezamos a trabajar con bancos
que enseguida nos pidieron ser rentables,
[54:11] entonces, también no somos muy rentables,
somos rentables...
[54:15] Es de pronto, por un poco,
la presión de los bancos.
[54:19] ¿Y habéis conseguido financiación
bancaria de forma fácil?
[54:22] No, fue muy poco a poco,
empezamos con una transferencia,
[54:26] perdíamos dinero, pero facturamos,
imagínate, 4 millones de euros.
[54:30] Entonces decían: «Bueno,
como compramos en Perú»,
[54:33] que los bancos con eso se forran,
o sea, con transferencias en dólares,
[54:37] Perú, tal, decían «bueno,
os financiamos esta transferencia»,
[54:41] es decir, «tú, pagas al peruano;
le pago yo, le paga el banco;
[54:47] y tú me lo pagas en tres meses»,
y eso parece una chorrada,
[54:51] y empezamos de 100 000 € en 100 000 €,
[54:54] pero a nosotros
nos dio un pulmón muy grande,
[54:57] o esa, al fin nació una parte
[55:00] que es muy difícil de gestionar
en We Are Knitters,
[55:02] que es todo el tema del circulante,
de comprar para luego...
[55:05] Compramos en toneladas
y vendemos en gramos,
[55:07] entonces, esas toneladas
alguien las tiene que financiar primero.
[55:10] Entonces, tienes un músculo financiero
que has levantado mucho dinero,
[55:13] o bien lo financian los bancos
o los propios proveedores.
[55:16] Entonces, hemos hecho mucho trabajo
durante mucho tiempo
[55:19] de proveedores y de bancos.
[55:23] El problema es cuando hay una caída
en las ventas,
[55:25] igual pasado después del COVID,
[55:27] que te cambia el ciclo de working capital,
y eso es una putada enorme.
[55:32] Entonces, estamos en este ciclo ahora,
tenemos muchísimo stock,
[55:37] todo el dinero está metido en el stock.
[55:40] No pasa nada,
porque son compras adelantadas,
[55:43] pero hasta que no empiezas a vender,
[55:46] te cambia el ciclo,
te pilla de tal y estás ahogado...
[55:51] Hay que conseguir financiación como sea,
reducir costos, no sé.
[55:54] No, entonces,
ya lo tenemos ahí a tope y tal,
[55:57] entonces, ahora empieza
nuestra temporada alta.
[56:01] En la temporada alta,
empezamos a facturar,
[56:03] no hace falta hacer compras,
[56:04] entonces, todo el dinero
va a la operación
[56:08] y a rebajar la deuda neta.
[56:12] ¿Y la tienda que acabáis de abrir
[56:14] es un experimento?
[56:15] ¿Es una acción de branding?
[56:18] ¿O realmente genera
margen de contribución?
[56:20] El objetivo es generar margen.
[56:21] El objetivo es muy claro,
es generar margen de contribución,
[56:25] o sea, no hacemos
una flagship store ni nada así,
[56:29] además, más a más, da marketing,
sin duda, porque es lo que te decía:
[56:34] «el 80 % de la gente
que está pasando no nos conoce»,
[56:36] fenomenal...
[56:38] Pero la tienda
tiene que ser rentable también,
[56:41] entonces también, por eso
lo estamos enfocando tan así...
[56:46] De tan...
[56:48] Estamos muy metidos, pero vamos,
que llevamos una semana y media...
[56:52] Una semana y media con la tienda,
¿Pero llevaréis tiempo preparándola,
[56:56] tiene un CAPEX, tiene una inversión?
[56:58] Tiene un CAPEX, tiene tal,
tiene todo lo imposible.
[57:04] ¿Qué es es lo más lejos
que ves de We Are Knitters?
[57:07] ¿Cuál es el horizonte?
[57:10] He tenido años que veía
un horizonte más cercano,
[57:14] había otros que lo veía más lejano...
[57:17] O sea, bueno,
como todos los emprendedores,
[57:19] pasamos por fases,
[57:21] ahora lo veo lejos, o sea,
ahora yo sí que...
[57:26] Con todos esta nueva visión
[57:29] de los verticales,
de las compras, del retail,
[57:34] ahora como que me veo
empezando una nueva etapa,
[57:41] dentro de We Are Knitters.
[57:44] Para acabar, vendiendo
más de 100 millones de euros,
[57:47] saliendo a bolsa, vendiendo la empresa...
[57:50] Yo creo que saliendo a bolsa no...
[57:53] Pero sí que siendo un gran player
dentro del mundo tradicional de las lanas,
[58:01] que están en torno
a los 100 millones de euros.
[58:06] Muy bien, que historia más...
[58:09] Más rara.
[58:11] Más curiosa y más interesante,
al final los nichos,
[58:14] eso de «get finance, niches get rich»
es muy cierto,
[58:17] normalmente es lo que la gente no ve,
[58:19] los nichos lo que no ven
los grandes players,
[58:22] lo que no ve nadie.
[58:24] Nosotros hemos podido ir
a Estados Unidos sin dinero, por eso,
[58:27] porque no hay nadie.
[58:31] Totalmente.
[58:31] ¿Y tu principal fuente de inspiración?
[58:34] Ya es la última pregunta, ya te dejo ir,
[58:38] ¿Tu principal fuente de inspiración,
cuál ha sido?
[58:41] ¿Tu lees, escuchas podcast,
hablas con gente,
[58:46] te reúnes con emprendedores?
¿Cómo te inspiras?
[58:49] Bueno, muy interesante,
y por aquí también he pasado por todo,
[58:54] entonces, cuando era emprendedora
muy novel, al principio leía mucho.
[59:03] De línea startup, había pocas cosas,
[59:06] seguía a Sophia Amoruso,
que es esta que montó Nasty Gal,
[59:11] «pero es una americana
que montó Nasty Gal,
[59:13] desde una tienda vintage en eBay».
[59:16] Entonces, seguía muchas historias
de emprendedoras, de emprendedores, tal.
[59:22] Luego hubo un momento que yo acabé
de la emprendeduría hasta arriba...
[59:27] Ni podcast, ni podcost,
ni libros, ni nada.
[59:31] Yo ya no puedo estar en casa
y viviendo de emprendeduría,
[59:35] haciendo emprendeduría,
yendo a charlas de emprendedores.
[59:38] O sea, hubo un momento que me saturó,
[59:41] y además me empezó a no gustar,
[59:42] o sea, me empezó no gustar
conocer emprendedores,
[59:45] me empezó a no gustar
hablar de rondas de financiación,
[59:48] me empezó como hasta rechazar,
[59:50] me seguía gustando mucho el negocio,
[59:52] pero lo que era el entorno
me empezó a saturar.
[59:55] Y desde hace unos años...
[59:58] No leo nada de emprendedores,
o sea, nada, pero nada.
[60:02] Leo muchas cosas de otras cosas,
[60:06] mucha novela, mucho tal,
mucha historia, mucho tal.
[60:09] No leo nada de emprendedores,
[60:12] pero una cosa que no hacía
[60:16] porque para mí, en mi cabeza,
era perder el tiempo,
[60:19] era tomar cafés con gente,
[60:24] conocer otra gente en persona.
[60:26] Pero en persona
en plan más one to one,
[60:29] no evento emprendedores.
[60:32] Y no sólo del sector
[60:39] de la emprendeduría en general,
[60:42] o sea, también de otras cosas y demás.
[60:44] Y desde hace un tiempo,
pues también estoy en un consejo
[60:49] de una empresa,
de un grupo muy grande español, de Prisa.
[60:54] Y bueno, me está encantando.
[60:58] -¿Del Grupo Prisa?
-Sí.
[61:00] Entonces estoy aprendiendo.
[61:04] Pero eso es totalmente diferente, ¿no?
[61:06] Totalmente diferente.
Otro negocio, otro tal,
[61:09] pero los problemas son los mismos.
[61:11] O sea, los mismos.
[61:14] Te das cuenta
que los problemas en realidad
[61:16] se parecen muchísimo,
que son dinero y personas.
[61:19] O sea, es deuda y personas.
[61:22] Este nivel de abstracción, seguro.
[61:24] En este nivel de abstracción.
[61:26] Hay muchas cosas, que sí,
resolver problemas,
[61:30] pero es que a ti te ponen a resolver
problemas de lana, lo haces,
[61:33] porque has tenido problemas de otras
cosas, has vendido otras cosas.
[61:36] Entonces, hay veces que para inspirarse
hay que abstraerse bastante.
[61:42] A mí me da la impresión que cuanto
más metida está o más tal, más cerrada,
[61:47] a veces he dejado de ver
cosas importantes.
[61:50] Entonces, cuando más te abstraes
[61:52] hay muchas veces que te aporta
mucho gente completamente...
[61:58] ¿Cómo se dice?
[62:00] No relacionada con esto.
[62:05] Más te aporta valor abstraerte
[62:06] y más valor aportas
si tienes esta capacidad.
[62:09] Más valor aportas a otros,
a tus equipos y tal.
[62:12] Pero no, la gente está
muy metida siempre en el barro,
[62:15] y tener a alguien
que le da la abstracción es brutal.
[62:19] Y a mí me ha costado mucho,
porque yo creía mucho en el foco
[62:22] y siempre he pensado que el foco
era una de las claves del éxito.
[62:25] A mí me ha dado, y me ha costado mucho,
[62:30] diversificar mi tiempo.
[62:34] ¿Tú has vendido parte de tus acciones?
[62:36] Sí.
[62:39] Porque vi que una operación
con Bewater de secundario...
[62:43] Y también hay [diafonía 01:02:44].
[62:46] Pero sigues siendo la mayoritaria.
[62:48] Sí.
[62:51] Bueno, seguís siendo
del equipo fundador.
[62:54] Cuando digo tú,
quiero decir los fundadores.
[62:56] Sí.
[62:59] Sacar dinero también,
para qué engañarnos, ayuda muchísimo.
[63:07] Porque da un tipo de tranquilidad
que se necesita al final
[63:12] para seguir viendo a lo lejos,
para seguir abstrayéndote.
[63:17] Por eso dices
que te ha vuelto a cambiar la perspectiva
[63:19] y tienes otra perspectiva a largo plazo.
[63:21] Sí.
[63:23] Yo veía ahí como un fin de ciclo
[63:25] porque me veía un poco ahogada
también a nivel personal,
[63:29] se me veía un poco en plan:
[63:32] «No puede ser
que yo esté trabajando todo esto».
[63:35] Que al final, bueno, por mucha pasión,
[63:37] mucho tal, al final una empresa es dinero,
y no verlo, y no ver la recompensa,
[63:42] a mí me agobió muchísimo.
[63:44] Digo: «¿Para qué lo hago?
¿He perdido mi juventud? No la he perdido.
[63:47] La he invertido.
¿He perdido mis twenties?».
[63:51] Que nosotros a los 26 años,
en vez de estar por ahí de copas,
[63:54] pues estábamos despidiendo a gente
o en tribunales.
[64:01] Se puede hacer todo.
Las copas se pueden hacer igualmente.
[64:05] Pero a mí me ha costado mucho.
[64:09] Ahora lo hago, ahora vamos.
[64:12] Por eso era
lo que hablábamos al principio,
[64:14] que no sé si estaba grabado.
[64:15] En el momento
que he empezado a disfrutar todo,
[64:18] de la vida, del trabajo, de tal,
[64:20] es cuando he encontrado
un poco el equilibrio.
[64:23] Pero al principio,
[64:24] ya te digo que era un poco
un tema de obsesión.
[64:30] Superinteresante tu historia.
[64:32] Y además nos has contado
de forma muy transparente y honesta
[64:36] que te lo agradezco mucho.
[64:37] A mí me encanta.
[64:38] -Muchas gracias.
-Muchas gracias, Bernat.
[64:42] -Hablamos.
-Hasta la semana que viene.
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