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VENDER una empresa por 80.000.000€ en 40 meses | La Nevera Roja | José del Barrio #310 — vídeo y transcripción

www.youtube.com 2026-04-19 Ver fuente

Título

Resumen

Puntos clave

Bienvenidos a un nuevo episodio del podcast de inck esta semana Jordi Romero y yo tenemos con nosotros a José del barrio fundador de la nevera roja junto a Íñigo Juan tegui por fin contamos en iting la historia de la nevera roja que en poco más de 3 años pasó de cero a venderse por 80 y pico millones de euros en este corto tiempo empezaron en el sector del Food Delivery justo cuando empezaba el año 2011 2012 hasta que vendieron 2015 de construir la tecnología y captar restaurantes a tope levantar poco más de 8 millones de euros invertir un capital bastante sustancial en televisión incluyendo acuerdos de media for equity y acabar vendiendo el negocio a Rocket internet José nos va a contar cómo enfocaron la construcción de este negocio a este ritmo tan trepidante Y cómo cambió su vida una vez vendido también nos va a contar cómo ha sido su segunda etapa vital como inversor y fundador de sama Pata y el podcast de esta semana es posible gracias a factorial ahora que está acabando el año es el momento perfecto para replantearse cómo optimizar los procesos de gestión de personas en vuestras empresas Muchísimas gracias factorial como siempre para hacer posible este podcast y Gracias también a todos vosotros que seguís dándonos feedback y ahora compartiendo al final de año las horas que habéis pasado viendo el podcast en Spotify nos hace muchísima ilusión ver vuestros mensajes vuestro feedback vuestros comentarios y sobre todo los que venís los jueves a hablarnos físicamente en el evento que hacemos aquí en calle pulladas número 100 Bienvenido a las historias de startups de Yo soy Bernard Ferrero hoy estoy con Jordi Romero qué tal Jordi muy bien y estamos con José del barrio qué tal José qué tal Buenos días todo muy bien Bienvenido al podcast de inck muchas tú eres tú eres fundador de la nevera roja eh que es un caso aquí sonado en España que en 40 meses pasó de cero a venderse por 80 y pico millones de euros no después de esto eh montaste un fondo de inversión y si no recuerdo mal habéis gestionado más de 150 millones de euros correcto eh invertís en primeras etapas de startups No eso es uno de los fondos bueno grandes en España porque no hay fondos de billions en España no lo cual estáis en la en la franja alta de los fondos de Venture capital em Vamos a entrar en la historia de de la nevera roja Porque es una historia que no hemos contado mira que hemos contado historias aquí ennik pero no hemos contado nunca la historia de la nevera roja qué pasa Ahí Cómo empieza la nevera roja Por qué os metéis en este sector tan agresivo que en aquel momento había Just it no the Food Delivery decidís meteros a entregar comida a domicilio bueno primero comentar que que en aquel momento era un poco diferente el sector no era ni largo lo competitivo lo competitivo que es ahora eh Al contrario realmente la competencia era casi nula y aquello surge de hecho de De darnos cuenta en concreto darme cuenta yo como parte de un proyecto que estaba haciendo de consultoría yo antes trabajaba en price y estaba hacendo un proyecto para una empresa que todo el mundo conoce de comida a domicilio de pizzas que quería salir a bolsa y como parte de ese proyecto me doy cuenta que el canal online de la comida a domicilio había pasado de cero a unos cuantos porcentuales en nada de tiempo no el online de pizzas o de comida domicilio comida domicilio pero en aquel momento la gran mayoría era Pizza 2011 estamos hablando estamos hablando la Prehistoria efectivamente 2010 2010 entonces aquel momento el canal online era una novedad y de hecho el hecho de pensar en una aplicación en el móvil que te perm esto era web no era ni aplicación era la web de telepizza por decir una marca cualquiera eh por decir una marca cualquiera Y entonces estamos De hecho planteándose si lanzar una una versión WAP en el móvil que algunos recordaremos de aquella época y de hecho lo tenían esa versión y dijeron y me acuerdo que en aquel momento pensaban si tenía sentido una aplicación móvil No pero en el sentido en ahí estábamos o sea tener una aplicación móvil era algo innovador y algo futurista no 2010 eh pedir comida domicilio a través de online también era algo innovador un poco para situarnos donde estábamos no Entonces yo lo que veo es que el canal online de repente crece mucho y pasa a pesa de 0 al 5% o algo así en muy poquito tiempo y que la gente que que prueba el canal online no vuelve al offline no Y entonces como parte de ese proyecto eh hablando con la con los ejecutivos del de la marca les digo Oye en el momento en el que el mercado de la comida a domicilio pasa a ser online el líder no va a ser una marca eh con una sola categoría el líder va a ser un agregador no Esa era la idea inicial no entonces de hecho igual tendría sentido que lo construyera vosotros no evidentemente en en un proceso de reflexión sobre si tenen aplicación o no lo de montar un agregador suena ya in ciencia ficción Y entonces como consecuencia de ese proceso e empiezo a echar un vistazo a otros países y tal hablo con mi con mi compañero de la época igo juantegui en price que era compañero y mejor amigo mío en price y le digo tío aquí hay algo que se puede hacer esto tiene sentido en otros países está ocurriendo año 2010 en Estados Unidos bueno en un primer momento pensábamos que habíamos inventado la idea eso pasa mucho luego te das cuenta que hay pasa poco eh lo de inventar algo desde cero pasa poco eh luego te cuenta que hay unos Dios en el norte de Europa o en Estados Unidos que llevan 10 años haciéndolo y les va muy bien Y entonces pensamos en en lanzarlo esto es año 2010 justi qué estaba haciendo en España en ese momento eh justi nace en Dinamarca 10 años antes le va razonablemente bien lanza en Londres en Reino Unido 5 o 10 años más tarde levanta dinero de Index En aquel momento en 2010 más o menos y empiezan a pensar en expansión internacional y llega Justo a España en esa 2010 estaba llegando a España en ese momento llegó se meses antes de que nosotros lanzar amos más o menos Y entonces de hecho estábamos en ese proceso de dejamos nuestro trabajo no dejamos nuestro trabajo en ese momento de duda y de repente vemos que llega justi y decimos ostras que se nos se nos pasa el arroz no Y entonces fue un poco hay gente que dice viene justi no dejó el trabajo vosotros dijisteis viene justi dejó el trabajo r Exacto es el momento vale Y bueno Y además es gracioso porque España en aquel momento estaba en recesión parece que estaba saliendo en el verano en principios del 11 y justo llega enero 2011 que era cuando nosotros dejamos el trabajo y vuelve otra vez a recesión que el resto de economías más o menos salieron de la recesión más o menos lineal España volvió a entrar en recesión después entonces dijimos vaya igual no era el mejor momento eso de dejar el trabajo para montar un negocio de dónde te viene porque tú tienes familia emprendedora habías visto alguna referencia alguien emprendedor cerca tuyo te había inspirado em Sí o sea yo tenía tengo familia emprendedora mis abuelos mis padres de alguna forma entonces de alguna manera yo siempre había pensado en que me gustaría emprender y veía lo de pasar por consultoría un poco como ir a la Mili que yo siempre digo no pasas unos años ahí aprender algo vines de la universidad un poco tocado Yo estudié Ade y económicas en en Madrid y al salir la universidad digo Oye no tengo ni idea de nada voy a empezar a a trabajar en algo para aprender no voy a ser consultor de cosas en las que no tengo ni idea tal cual Exacto así aprendo yaas aprendo y encima te pagan por ello entonces pues eso fueron 4 o 5 años más o menos eh Hasta que sucede esto que que acabo de comentar también trabajé repartiendo pizzas antes de la universidad como anécdota y vete t sa ver si eso tuvo algo que ver No pero pero bueno 2011 en el principios del 11 decidimos dejar nuestro trabajo yñigo y yo y lanzar la nea roja metéis pasta metemos todo lo que teníamos De hecho yo tenía algo de dinero ahorrado ño no lo tuvo queir prestado y metimos unas decenas de miles de euros que era lo que teníamos ahorrado de nuestro trabajo decenas de miles esto son 20.000 eur algo así 20 30 o algo así cada uno o entre no no entre los dos er Mega bootstrap pero ahí tendríais 20 largos no o 30 yo tenía 28 y tiene uno menos que yo 27 y no había ninguna app con la que pudieras pedir comida porque yo estaba pensando App Store de iPhone no que es el que empieza esto 2008 mitad de 2008 y aquí estamos hablando de 2010 11 Apps no Apps no había y lo que había era Eh bueno telepizza tenía una un canal online que ya empezaba a funcionar una web y una una aplicación WAP Que supongo nadie Us nadie seguramente seguramente y luego eem eh webs de comida domicilio en aquel momento llega justi y había un competidor español que que que dura muy poco que se llama s delantal porque en el momento lo estaba haciendo muy bien y que al año lo lo compra lo compra justi al año de de empezar nosotros más o menos o sea fue todo pero que estaba estaba empezando el sector no existía entonces por eso lo que hablabais de competido en realidad no era competido En aquel momento de hecho tenías que ir al restaurante y contarle la película porque era nuevo No no es como ahora solo se podía comprar por app no nosotros empezamos con la web Ah vale Y lanzamos la app dos o tres años después que fue un acierto Eh sí porque la app todavía no tendría tanta penetración En aquel momento exacto ese era el problema que era mejor era y más la App Store de Apple O sea que tod todavía sigue siendo una parte minoritaria en aquella época Era ínfima eraa ínfima De hecho nosotros cuando pichamos la naa roja contábamos en plan futurista lo de y va a haber una app en la que puedas pir con domicilio para que veamos o sea En aquel momento lo lo diferente que es al momento actual que ahora se ve evidente no que tiene que haber una aplicación para En aquel momento era como novedoso vale Y y hasta dónde os llevan estos 20.000 muy poco levantamos luego unos cientos de miles de Angels Friends and family que nos permiten lanzarla poco más o menos lanzar la web En aquel momento lo de Lin o sea nosotros no habíamos emprendido antes y fuimos y lanzar las cosas Yo creo que eran un poco más complicadas que ahora y no y nos costó unos cuantos meses lanzar una web básica hasta Bueno pues casi 9 meses 8 meses algo así que fue muchísimo eterno tenis cto alguien desarrollador dentro de casa o teníamos como consultores que no venimos de la parte técnica la subestimamos completamente pensábamos que esto contratas a un programador y te lo hace y nos dimos cuenta Luego que no que esto es un tema serio y tardamos un año y pico hasta que tuvimos un cto año y medio que fue un error de de libro vamos empezastes con una agencia no con un Sí con una agencia y un desarrollador vale e más o menos Junior que que nos permitió sacar algo pero tardamos muchísimo y luego necesitaba un catálogo de restaurantes también porque estás hablando de sacar una web pero qué vendes en la web claro No eso es eso abro o sea teníamos lo que es la tecnología del producto luego tenías que generar la oferta y generar la demanda no generar la oferta es empezar a vender a los restaurantes que eso empezábamos yñigo y yo a convencer a los restaurantes que se podía pedir online en un marketplace que eso En aquel momento era algo que tenías que explicar al restaurador sobre todo eran al principio chinos que baps y este tipo los que mejor funcionaban y japoneses y tenías que explicarles Oye pues esto es un agregador que la gente pide online y esto le sonaba a nuevo y pero esa parte la verdad que fue una de las cosas que hicimos bastante bien eh reducimos mucho las barreras de entrada eh Y la forma que teníamos de captar restaurantes era muy diferente a nuestros competidores nuestros competidores utilizaban el típico approach de tío con maletín eh restaurante por restaurante un proceso carísimo etcétera y nosotros dijimos Oye esto vamos a hacerlo 100% online 100% a distancia y y y a lo bestia si quieres no en plan muy muy rápido no teléfono eh Y utilizábamos sobre todo en aquella época Era sobre todo teléfono eh y de hecho email a un kebab difícil no el nivel de digitalización eraa alante muchos no tenían ningún aparato electrónico en el restaurante en aquella época o sea ni pos ni nada de nada entonces e Bueno ese proceso de evangelización empezamos a hacerlo poquito a poco como siempre pero llegó un momento que fue en el año dos eh que en un solo mes captamos 500 restaurantes que era lo que había tardado justi que era nuestro compañero directo dos o tres años en captar y y Esto fue a base de eh Por un lado diseñar un proceso de captación de la oferta muchísimo más escalable mucho más eficiente y por otro lado empezamos que lo podemos comentar luego que fue una de las claves del éxito a generar demanda con canales de captación Pues que llaman above The Line o pues televisión principalmente y Unidos esos dos digamos canales de captación para oferta y demanda Pues nos permitió crecer de forma muy muy rápida y posicionarnos como líderes cuando éramos un enanito un año antes digamos porque el el primer año qué pasa A duras está ahí con la web A duras penas lanzamos la web literal Pero y capt restaurantes y captamos restaurantes en Barcelona o Madrid o empezamos por las ciudades empezamos por las ciudades grandes pero a diferencia nuestros competidores lo que tratamos es de agregar todos los restaurantes de del país ya fueran clientes o no en los que fueran clientes podrías pedir online en los que no tendrías que tenías el menú car por teléfono y entonces como no teníamos la parte logística que que es una característica de las agregadores digamos de segunda generación tipo globo etcétera Ah vosotros No teníais claro eso lo tenía que haber explicado de inicio nosotros pertenecíamos a la primera generación de marketplaces de comida a domicilio que nacen en el 2000 que no da no proveen la parte logística entonces lo que hacen es agregar agregamos restaurantes que ya tenían servicios de comida a domicilio y los unit economics eran totalmente diferentes a los de segunda generación que lo lo que decían es Oye el mercado de comida a domicilio eh es cinco pero el resto de los restaurantes es 100 vamos a proveer de esa logística a esos otros 95 para ampliar muchísimo el mercado el problema por eso erais chinos que baps y tal porque son los que tenían ya y pizzas no flota Pizza chinos que va Pero sobre todo por eso respondían al teléfono e dices Claro porque estaban acostumbrados a recibir pedos t reciban los pedidos por teléfono porque es que yo veo la gran dificultad eso Que dices nosotros éramos muy l llamando y no tenemos que visitar físicamente el restaurante pero es porque eran restaurantes que estaban acostumbrados a operar por teléfono eh Supongo que eso jugó a favor y y y y sí Supongo que eso jugó a favor y el hecho de que empezamos a construir una una marca o sea al final el modelo de incentivos para ellos era muy sencillo es Oye yo te voy a traer pedidos a éxito si no te traemos nada no te cobramos nada Entonces eso mejoraba bastante la aventa mientras nuestros competidores sí que pedían un fi inicial etcétera entonces nosotros reducimos muchísimo las barras de entrada y por otro lado en el momento que empezamos a construir marca e con medios abent tal en el momento que te ven en la tele decían anda pero es es el segundo momento eh o sea el primer momento dices teos tener pedidos de éxito Pero existe una canibalización de su propio cliente porque de alguna forma y más cuando empezaron a pcer las pegatinas que luego iremos a las pegatinas Pero tú llegabas ahí Y decías ostia la nevera roja Entonces igual ya al siguiente lo pedías de la nevera roja pero lo habías visto en la localización Sí eso a nosotros nos preocupaba al principio pero la realidad es que no era un gran problema para ellos no porque entendían que de alguna manera tú les ibas a traer clientes online que ellos Si no no hubieran captado entonces erao En aquel momento el primer año todavía no sabéis De dónde le sacarías los clientes Eh no tenemos ni idea pero evidentemente nuestro Pit era vamos a conseguir clientes online eh Y es cierto que al final lo conseguíamos mucho performance era seos sem la mayoría de los clientes al principio en la medida que fuimos saturando los canales seos sem email etcétera es cuando empezamos a a eh invertir en medios más si quieres masivos tipo tele etcétera y y ahí es un poco diferente no pero fuimos búsqueda de chino Madrid a domicilio fundamental chino Madrid domicili en aquel momento era alguien en el tenía intención de comprar por teléfono buscaba en Google chino Leganés o sea Barcelona y acaba en la web y acaba pidiendo online es ese era el user mayormente seo o mayormente ppc eh básicamente Mitad y Mitad yo creo e era muy importante ambos empezamos en orgánico per no teníamos dinero para pagar sem y luego fuimos metiendo sem según íbamos teniendo más de fondos qu suerte no tener dinero eh Sí porque si hubieras empezado haciendo pago ya nunca haces orgánico Exacto O sea al final es uno de los aprendizajes fue ese no teníamos un duro Durante los primeros 3 años no teníamos nada de recursos y y hacíamos las cosas Ultra eficientes con un equipo minúsculo y utilizando los canales más eficientes según fuimos teniendo acceso a más financiación vs empeorando vas evolucionando sí de alguna forma Sí en términos marginales Sí pero vas siendo más grande no V conendo volumen y y en el en esta dicotomía entre capilaridad tener más zona o densidad en un barrio por ejemplo dónde estabais vosotros porque al ser más Nicho de gente que tuviera ya Delivery eh era relevante esto Esta dicotomía o o no era fundamental de hecho nosotros eh una de las cosas que llegamos a la conclusión Es que la tasa de conversión en la web era muy proporcional a la densidad de restaurantes y de hecho hasta 40 restaurantes en una determinada área de influencia la la diferencia en conversiones subía muchísimo la tasa de conversión no Entonces era fundamental esta idea de ir saturando los nodos Y empezamos por barrios en Madrid barrios en Barcelona y ahí es donde luego hacíamos la inversión de pago o sea podías hacer la la inversión más de performance online la podías teledirigir bastante la luego ya cuando empezas a hacer tele y este tipo de medias eso ya no lo puedes teledirigir no entonces por eso fue muy interesante el ir saturando los nodos con inversiones más teledirigidas teléfono para la oferta performance marketing para la demanda Y una vez que ya tenías saturados los nodos más importantes pudimos meter fuentes de captación más masivas pero al ser un momento tan inicial la densidad yo no lo veo tan o sea cuando tienes Riders obviamente entonces ahí la densidad pasa a ser un problema muy grande no eh pero pero en aquel momento chino Madrid chino en Madrid o sea esta query si si conseguí un Partner un restaurante chino que tuviera la capacidad de entregar en todo Madrid y el coste lo absorbía el cliente porque era un momento muy temprano igual era un producto más de lujo la entrega de domicilio sí Ese es un punto muy interesante eh la la diferencia hay una diferencia fundamental en lo que comentas y es en lo que llamábamos Eh bueno lo llamamos catmen Area que es área de área de reparto eh Y las áreas de reparto cuando estaban financiadas por los restaurantes eran muchísimo más pequeñas que las de un globo porque al final lo que tenían es a a muchas veces a un camarero al primo al hermano al tío al sobrino repartiendo los ratos libres y al final lo que se separaban del punto venta A lo mejor en 5 minutos en moto y eso no te da para una ciudad entera Entonces al final tenías que ir muy teledirigido de tal forma que esa búsqueda te lleva la la te lleva la visita a la web pero luego en la web realmente lo que tú ponías era una localización exacta eh calle fulanito no sé qué 12 y ahí si no te aparecen 40 restaurantes la conversión bajaba mucho porque a lo mejor no encontrabas el bueno eh tenías que tener un poco de todo un poco de Chin un poco de no sé qué entonces eso es lo que hacía que la tasa de conversión en la web eh se maximizara y por tanto el coste de captación bajara mucho si tú llegabas ahí no encontrabas lo que tal no comprabas y si no comprabas pues el cac te sube no el coste de adquisición de usuario y antes me aparecio entender que decías que cuando generaba oferta restaurantes había unos que eran partners y luego otros que los ponía ahí sí y luego si llegaba un pedido para un restaurante tú hacías el pedido No eso hubo algún competidor nuestro en Alemania y en Estados Unidos que lo hacían sobre todo los que luego proveían de motos tipo postmates nosotros no lo llegamos a hacer lo que utilizamos eso es como argumento de venta decir Oye hemos hemos traqueado que a través de nuestra web te han llegado no sé cuántos pedidos pero era cierto o no era cierto era era cierto teníamos Cómo lo han llegado pedidos si no era Partner Eh bueno porque tra quebos eh mostrábamos el número de teléfono y decías ver teléfono y entonces veías Cuántos ver teléfono al mes había generado regalaba pedidos Y eso nos permitía llegar a zonas donde no tenía a lo mejor sentido empezar a invertir en marketing y nos generaba tráfico orgánico O sea validaba la demanda primero y si se cualificado Esto entonces ibas y cerrabas Partner correcto decías Ho hay 5000 restaurantes en España eh digitalizamos en los 5000 Aunque por ahora solo tengamos 500 como clientes porque en un año o dos vamos a tener todos es un poco la lógica el primer año es 2012 eh 2011 finales del 11 en 201 septiembre del 11 lanzamos eh la web el primer pedido es finales del 11 vale Y en 2012 cuánto facturis nada no sé ni idea eh Un millón de g&b o sea nada eh realmente eh crecí bueno acabamos eh generando 50 y tanto 60 millones de gnb pero ibamos creciendo a 5x por lo tanto si haces cinco divides entre cinco un par de años ten muy poquito entonces teníais a los restaurantes los aguantaba ahí porque no tenían que hacer nada pero no les traía negocio tampoco en el primer año eh en el primer año bueno el primer año no teníamos al final tenías estos 4000 restaurantes o 3000 y pico eh que realmente era un directorio la gran mayoría Y entonces íbamos captando restaurantes en estas zonas clave eh pero par si le daban a ver teléfono y llamaban al restaurante directamente vosotros no os enteraba de la facturación eh No esto no no no lo contaba ten al final si lo contábamos hacíamos una estimación y era una parte minoritaria igual era el 20% porque al final teníamos todos los restaurantes o se al final en el año a ver en el año último 15 vendéis en el 15 vendéis eno del 15 vendemos En aquel momento pues teníamos un 70 por de los restaurantes eh con Delivery con Delivery y y ya empezamos la segunda generación porque fuimos los primeros que montamos una plataforma de logística digamos la parte de las motos para dar servicio a la Nava roja y también dábamos servicio a los restaurantes Y esto es una cosa que cuando nos compran ven bastante valor estratégico y de hecho el comprador termina haciendo un spinoff o sea un o un si un spinoff al final lo que hace es separar esa parte y lo implementa el resto de países del mundo que no existía ni globo había llegado de liveru y no había llegado de liveru eh o sea solo estaba jused realmente fuerte sí no había los de la segunda generación si quieres Qué raro que lo vieren como una ventaja eh Porque el tema en aquella época de llevar un servicio de motos para un Venture capital y no es Tech eraa un activo interesante que le salió entre comillas de regalo en el sentido de que ellos veían valor estratégico en la otra parte y de repente se encontraron con un activo muy estratégico hasta el punto que hicieron un carout y lo implementaron el resto del mundo para hacer los números que preguntabas tú no si en 2014 hicisteis 50 millones de gnb final sí finales del 14 estamos yais a 50 un año antes hicisteis 10 por ahí Supongo un año antes hicisteis dos y ya y cero algo así O sea que más o menos el crecimiento fue 01 2 5 Perdona 2 1050 aox en gnb en gnb pero no net revenue el net revenue de eso eh pues es un 10% Depende como lo calcules con sin descuentos etcétera o sea gente que nos escucha el gmv es lo que facturan los restaurantes coro no O sea vosotros le cobris una comisión al restaurante que era aproximadamente de e la media está en el 10 en el 10 sin logística sin logística o sea primer año 100.000 luego 200.000 el primer año ya era 10 o la comisión evolucionó en entorno del 10 de heo intentamos cobrar un poco más al principio pero no que es que no da para pagar muchos gastos hasta que no tienes bastante volumen tienes que ser gigantesco para que esto funcione y en el exacto y de hecho sí O sea el año 2014 luego iremos eh pero el último año era un año de 50 millones de g&b que son 5 millones de ventas para vosotros sí a finales de de año estaríamos en ese entorno más y aquí está el gran tema eh del múltiplo de la [ __ ] no que conseguisteis no de 8 y pico millones de euros con 5 millones de ventas neta sí de hecho no no creo que llegará a cco sí el tema es ahí y y a lo mejor e haciendo un poco rebobinando mucho hacia delante no la historia haí la clave o sea al final el contexto es el siguiente en verano del 14 eh salen dos empresas de comida domicilia bolsa una Estados Unidos que es grab Hub que era un clásico de Estados Unidos que empezaron perdon simes y grab Hub que se habían Unido vale simes estaban desde el 2000 eran los líderes de Estados Unidos Antes de que nacieran los dord das y todos estos no entonces salen a bolsa el verano y en Londres sale justi tambi a bolsa y y todos levantan pues 1000 millones o algo así no y en paralelo había dos alemanes intentando salir a bolsa el año siguiente Vale y y luego otro y un holandés y esto se encontrar en China que había otra película no entonces lo que había ocurrido en los 5 años anteriores es vines de un periodo más o menos de crisis en el que no existía esta categoría y en 4 o 5 años la economía Global en general va evoluciona de forma muy positiva la categoría explota y salen a bolsa de repente dos y quieren salir otras dos Entonces en un en un negocio en el que es un poco un poco mucho Winner Take all no el el el un poco Take que es básicamente que economías de escala son muy importantes importante si hay un al final el ganador el ganador se lo lleva todo o casi todo y de hecho los múltiplos de valoración del segundo y el tercero son muchísimo menores que el primero No por diferentes razones economías de escala etcétera entonces con ese racio Nacional de que tienes que ser muy grande no solo a nivel nacional sino a nivel local Pues hay una guerra por liderar Cuantos más países mejor Entonces al final España estaba Pues según como lo calcules entre el 12 y el 16 del mundo y de golpe tener una posición de liderado en España tenía mucho valor estratégico para toda esta para todos estos compañías no Entonces ellos salen la bolsa di Oye yo quiero contar la historia que soy el líder global o líder continental eh Para ello pues tengo que ser líder en las en la las economías grandes no Y para ello Pues voy a ver quién está liderando no Qué pasa que justo en 2014 nosotros adelantamos a jatit Entonces ellos salen con la historia de voy a ser líder en todas las geografías y de golpe en España hay unos tíos que han levantado muy poquito dinero hemos levantado En aquel momento se o 7 millones y nos están pasando por la derecha no Entonces para jatit eso generaba un problema relevante para todo su equity Story no la historia que contaban cuando dicas que les daban zaste en En qué en qué sentido en ventas en gnb eh gnb notoriedad marca número de restaurantes ya te digo nosotros captamos en mayo recuerdo mayo hicimos una campaña de televisión en mayo del 15 eh Y y captamos más restaurantes que ellos en un mes o sea en un mes captamos más restaurantes que ellos en dos años y pico pero pero no era en gmv yo creo no era Era marcao eraa a finales de año yo creo Es difícil yo no tengo los datos de de justi eh pero son públicos no los datos de niv esp de datos Pues en España es más difícil España en España e a finales de 2000 a finales del 14 nosotros debíamos estar por encima de desde luego no tenía marca restaurantes y todo eso seguro y en gnb Yo diría que que también y y en crecimiento muchísimo más De hecho por eso justi nos viene a ver y decir Oye eh nos intentan comprar Claro en varios meses nos persiguen y nos intentan comprar varias veces porque no podían permitirse eso no volvamos a la ejecución sea año Uno Vale construimos la web tal año dos sea qué es lo que qué es lo que pasa a continuación Cuáles son las etapas del negocio Cómo crece Cuáles son los puntos clave para nosotros Fue un proceso de de aprendizaje de cómo cómo ir generando ambos lados del marketplace como captar restaurant cuál preocupaba más el restaurante al principio no teníamos claro cuál era más importante luego nos dimos cuenta claramente que el reto más complicado de largo y más costoso iba a ser la demanda y a mej nos tiramos eh un año o dos años para realmente entender que ahí estaba el reto que la que la oferta iba a entrar más habíamos encontrado un método para que entrara de forma bastante barata y escalable Eh Esto que habamos hablado antes de de bsic telesales etcétera Eh bueno una estructura era outbound tienes por un lado una estructura de incentivos diferente a los competidores Porque yo sí que cobraban una serie de fisa de entrada etcétera etcétera nosotros reducí Las barreras a tope y utilizábamos eh le venda a outbound outbound No eso desde el lado de la oferta y eso nos daba muchísima más velocidad en ese lado y luego desde el lado de la demanda eh eh una vez que habíamos controlado las diferentes métodos de captación más teledirigidos Si quieres empezamos con el tema de la televisión que fue fue un éxito eh rotundo pero esteo fue ya el año 3 no Esto fue ya me hago mayor a ver Esto fue principios del 14 claro finales del 13 claro por eso yo todavía estoy en el en 12 y 13 en 13 en finales finales del segundo año empezamos con estos medios más si quieres above The Line o o masivos y o sea Hasta qué momento no habéis levantado dinero para hacer televisión hay que hay que tener pasta exacto y es otro juego la televisión correcto empezamos la la tele cuando levantamos Nuestra primer eh ronda gigantesca por aquella época que era de un millón y que nos pareció un montón e Y empezamos a hacer pruebas con la tele en ese momento finales del per telegran consumo una campaña bien hecha de telepizza por ejemplo de Gran consumo ya te cuesta un millón de euros correcto no empezamos con campañas del tipo eran otros tiempos eh pero empezamos con campañas tipo 10,000 15000 en televisión local eh Y lo testeamos de esa forma sí y funcionamos y nos funcion empezamos a ver ciertos indicadores de que eso tenía sentido En aquel momento hacemos primero muy teledirigido En aquellos lugares donde teníamos más densidad de restaurantes y más densidad de usuarios porque al final la tele No solo te ayuda a captar unos usuarios sino que te ayuda a que los que ya lo conocen repitan y por lo tanto funciona en canal de forma más eficiente empezamos ahí decimos Oye esto parece que está funcionando no mejoraba las búsquedas de marca mejoraba eh También la conversión En búsqueda en captación de restaurantes etcétera etcétera no te daba credibilidad eso empezamos ahí dicios esto parece que funciona y doblamos en regional volvemos a doblar en regional y luego venimos a Barcelona aplicamos el mismo playbook con las las regionales de aquí que tv3 y y la otra no eh TV No creo recer no sé ya de aquella época me suena prehistórico la tele ya suena prehistórica enrico Sí sí desde luego de hecho me siento muy abuelo ahora contando esto e entonces e empezamos de esa forma entonces empiezas con presupuesto de 10 pero claro al mes siguiente esto tiene sentido doblas vuelves a doblar vuelves a doblar vuelves a doblar hicimos la gran el gran experimento principios del del 13 que yo recuerdo no dormí en TR días que era hacer una campaña nacional por primera vez que creo que fueron como 60 o 70,000 eur que para nosotros aquí era un dineral tremendo y y no tenemos ni idea queé iba a pasar porque a nivel regional Nos podía funcionar pero a lo mejor a nivel nacional era un desastre Total no y recuerdo una anota bastante graciosa con mi mujer cenando un día y digo la verdad es que estoy perdon acojonado porque no sé qué va a pasar con con esto me dice mi mujer me mira y me dice no me extraña sabes si vaya Apo macho Y qué pasó en lugar de decirme en lugar de decirme si sigo con mi mujer per de casado pero en lugar decirme no no no no pas va a salir bien no te preocupes tal Esta es la trampa pensar que le cuentas a otro problema para que te calme y te dice no sale más exacto me lo hace más grande entonces sí que no dormí pero bueno funcionó funcionó bien Y entonces ahí funcionó bien el cac no se volvía no se disparaba demasiado O sea al final el cac de la parte de demanda es decir el número de gente O sea vosotros visteis que estabais vendiendo Pues yo que sé Eh cuántos pes al día antes de la campaña por ejemplo Uf macho esto ya ahí me pillas eh Y los númer orden de magnitud no sé qué sería eh el pedido medio unos cuantos unos cuantos miles Es que lo que pasa es que a lo largo de los días no tiene nada que ver un sábado un miércoles pero unos cuantos miles de pedidos al al al día o sea vamos a decir 2000 2000 pedidos al día entonces haces la campaña de televisión Y ves que se mueve se mueve exacto y sobre todo cómo se mueve bueno a ver Es que la verdad es que ahí nosotros nos gustaba mucho medir y lo teníamos bastante sofisticado el método de asignar El Roy por spot teníamos una base de datos de con un montón de variables por cada spot y medí vamos eh en los segundos anteriores Y perdón posteriores a cada spot Cuál era el incremento marginal en la web y cuantificamos ese impacto económico sí visitas visitas o visitas y pedidos pedidos pedidos pedidos Y entonces de alguna manera cuantificamos todo ese Delta de los próximos no sé cuántos segundos o minutos todo ese Delta pero que esto es muy fuerte o sea tú estás Estás viendo la televisión ves un anuncio de la nevera roja y inmediatamente en aquel segundo sacas el móvil y haces un pedido en un kebap por eso la tele por eso la tele funcionaba y no funciona en otras categorías porque esto sí que es impulso Por qué Porque a las 9 nosotros sabíamos que la gente a las 9 pide porque tiene hambre Alci er a las 9 Claro tú le tú a un tío que tiene una persona que tiene hambre H viendo la tele de repente Le enseñas una hamburguesa tal a las 9 Dice ostras tú me está dando hambre a mí que es la 1 del mediodía voy a hacer voy a sacar el globo entonces había eso nos permitía medi el Roy de las de las de por spot de forma bastante precisa Entonces ya podríamos podíamos iterar con las creatividades iterar con los canales con las horas etcétera entonces era dentro de que era above The Line y tal era bastante teledirigido o bastante performance no performance es ese tipo de marketing que es como Pues eso mucho más a performance orientado al resultado y la tele típicamente es un ejercicio de marca muy etéreo cualitativo que es difícil de medir no en nuestro caso era un poco diferente porque podíamos medir el Roy de cada spot entonces en la medida que veíamos que el sábado en el intermedio del Madrid Barsa le enchufas un anuncio y te incrementan este es caro Sí precisamente es 60.000 60,000 nacional Eh sí no al principio probablement no efectivamente eso son ha cuando hay mucha audiencia Pues por spot estás gastando mucho dinero nosotros al final lo veíamos en dinero no y cada spot pues dependiendo de la audiencia estimada va a costar más o menos empezabas por el apac betis y tal cual empezamos Exacto pero bueno el punto es fuimos capaces de asignar un valor económico a la inversión en tele y eso lo que nos permitió es el siguiente paso que fue una vez que habíamos pasado por regional luego nacional el siguiente paso fue no tenemos dinero Cómo podemos financiar esto y entonces hablamos con mediaset y decimos tenemos un modelo económico que convierte dinero en dinero no inversión en grps en dinero Qué son grps eh es la medida que utilizan de no me acuerdo de las siglas es la medida es la unidad de medida de impacto de la tele que se mide tendría que volver a a repasar esto estamos hablando hace casi 10 años e Entonces sí es como se m gross rating Point Exacto Entonces al final es eh a ti lo que te cobran en la tele es a tanto el grp como tanto 100 gr de pollo digamos en la carnicería Pues a tanto el grp y luego nosotros lo que eramos capaz cap de convertir esos grps a cac no a nuevos usuarios no entonces de alguna manera llegamos a un acuerdo con con mediaset que no fue fácil porque a los socios les sonaba un poco raro a los inversores actuales era estos señores en lugar de poner dinero en la compañía van a poner grps y para muchos es Oye por qué hacer esto y no levantar pasta y pagarlo no teníamos no teníamos capacidad O sea no de levantar pasta No no levantamos dinero ni un euro En aquel momento recordemos que en 2011 los rores en tecnología en España los visitabas en una mañana en Madrid y otra mañana en Barcelona buen pero es que estamos ya en 2014 eh eh 2000 inicios del 14 en inicios del 14 fondos por encima de 30 millones A lo mejor había dos en España eh Y por qué en España no no salisteis de hacer un Road Show en por ejemplo en Londres bu Buen punto inversores en España había había probablemente teníamos que haber intentado más nosotros teníamos eh al ser un producto que todavía estaba solo en España y nuestro siguiente país era Italia porque la competencia en otros países o sea en Reino Unido etcétera era muy complicado entrar eh para un inversor internacional era algo era una inversión complicada teniendo en cuenta que si estás pensando que que hay unos tíos en Alemania y en Reino Unido y en Estados Unidos que te están cubriendo el resto de geografías grandes el Play para un vc no era obvio un líder en España intentaste espichar bcis o inversores en España y toos a todos todos que no eran tantos nos invirtieron o seaa qué buscabais En aquel momento de a nivel de pasta pues desde que empezamos varios cientos de miles hasta que vendimos eh la última ronda levantamos 5 millones y y no no fuimos capaces de de levantar o sea en 2011 empezáis con 20.000 luego en 2012 200000 no sé 300000 Friends and family Sí luego la gran primer ronda si quieres vamos a llamarlo más seria fue a finales del 13 de un millón de un millón e finales del 13 quién entra un family Office eh que pertenece a Nicolás Luca deena y y él invierte él invierte un millón y luego hacemos en los últimos 18 meses levantamos 8 millones en total eh entra hios una ronda de uno se meses más tarde una de dos se meses más tarde una de seis más o menos que ahí ese entra medid y la de dos la de dos fueron los mismos innos más el mismo family Office y luego ya Y eso no no no no os cuesta mucha dilución estees Depende como lo mires como al final fue una historia corta la dilución total fue no fue muy no muy grande pero versus ir a buscar una ronda más profesional fuera no sé hubiera sido mejor sí eh yo no sé ahora viéndolo con las gafas de BC si era una activo o sea una startup muy financiable por vis En aquel momento o al final España era un país bastante exótico en 2014 para la mayoría de visis el dinero internacional en España no había entrado a contadas ocasiones había entrado dinero en privalia había entrado en en este packlink y cinco casos más el dinero entonces José de hoy hubiera invertido en José 2014 no no O sea yo creo que no era un visi evidente o sea habíamos sido eh un nos habíamos alejado un poco la de la ruta del vc si quieres eh una vez que te metes por una ruta más de Angels family Office etcétera probablemente No estás yendo por el vis trajectory más by The Book si quieres igual no era pero importa no O sea al final si tienes economics que tienes crecimiento no estás escalando Tienes una categoría nueva mercado grande da igual que nadie en el c Table Bueno Este es un problema al principio luego Bueno estructurar un deal al menos mi mi Visión Es que estructurar un deal o sea una vez que una empresa ha estado mucho tiempo en una trayectoria si quieres que no es digamos vis trajectory digamos Play manila eh luego a nivel de de estructura societaria valoraciones y todas estas cosas no Es evidente llevarla a una se puede hacer pero es más complicado que si ha empezado más diseñada para una porque la valoración la ronda de 2 millones de euros por dónde podía estar tipo 10 o algo así o 15 no me acuerdo 10 y la de que est ya era muy reciente no no de ocho no levantamos eh levantamos la última ronda cinco seis e fueron seis meses antes y esta Recuerdas la valoración tipo 15 o algo así 15 oas dilu eh un 30% c no 15 o 16 no 21 Sí sí una delación grande o sea no seguía los estándares de vc eh luego aparte había una serie de mecanismos y tal de incentivos no era un se había preferencias había una cierta que hoy diríamos draconianas no no no positivas de hecho incluso para nosotros pero en qué sentido bueno algún mecanismo de incentivo tipo tipo Cómo ratchet y demás Vale entonces Bueno lo que quiero decir con esto es que al final no era una historia digamos la habitual historia de vc pero creciendo a 5x creo que se puede arreglar todo eh sea una compañía que tienes Delivery No todavía tenías Just it no tenías grab Hub tenías casos de éxito en otros mercados creciendo 5x puedes arreglar el captable y puedes arato puedes comprar socios y limpiar el captable to no no 100% O sea bien financiada se pua haber hecho y de hecho bien financiada yo estoy seguro y y y an lo he dicho bien financiada solo la posición de la neva roja en España si termina siendo líder en España con la segunda versión de las motos etcétera solo en España puedo 500,000 millones perfectamente a día de hoy podría valer si tienes la el liderazgo absoluto en una geografía e de eso estoy convencido pero bien financiado el tema Es que luego parecería millones de Players Con muy buena financiación no O sea se complicó el mercado eh progresivamente exo Por eso digo que el timing fue impecable en vuestro caso es un timing perfecto de manual eh o sea el timing nos ayudó Yo creo que hicimos apuestas muy arriesgadas extremadamente arriesgadas un dato que un poco enfatizo lo de que no seg una vis trajectory tradicional nuestro runway medio durante la historia era tipo cu c o 6 meses que eso es impensable para una empresa financiada por fis sabemos que los runways pues lo normales 18 meses 24 meses algo así nosotros estamos continuamente al borde del precipicio tomando muchísimo riesgo que nos salió muy bien pero que eso también genera unas dinámicas que no son evidentes no una cosa has mencionado una una cláusula de incentivos para los fundadores que es el ratchet que aquí no normalmente no hemos hablado no se ve mucho eh antes se veía más eh Y dices que fue positiva para vosotros porque fue muy bien pero también puede ser negativo el ratchet no el ratchet eh básicamente es una valoración variable en base a hitos a futuro no eh Sí hay diferentes o desembolsos o desembolsos variables que esta vi una yo la semana pasada eh está volviendo Sí hay diferentes mecanismos tanto un lado para otro pero bueno lo que quiero quería decir con eso es tampoco movió mucho la aguja pero que efectivamente pueda haber pequeñas desproporciones pero no son digamos no no es muy estándar tampoco sea digamos eh Son casos atípicos y pero era condicionado al éxito en ventas o de valoración eh relacionado con las valoraciones H entonces fue interesante para vosotros claramente pero podía no serlo o sea para un emprendedor e variabil zar su equity su posición en el cap Table a futuro en base a hitos en un plan de negocio que normalmente es muy incierto pues puede tener riesgos Sí sí 100% 100% y 100% y el hecho un poco volviendo a tu a tu punto de creciendo muy rápido y con un negocio que tiene sentido puedes acceler a financiación 100% y de hecho la la la mejor forma de de alguna manera la prueba de eso es que teníamos a cinco compradores en línea porque era un activo interesante No ahora para eso habría que haber vendido la historia de pasar a ser un fuera de España fuera España o una plataforma con deliver ex logística que para nosotros En aquel momento era incipiente en nuestro caso pero sí que es cierto que España era exótico todavía eh Para capitar riesgo grande porque globo que ha explicado la historia aquí Óscar un par de veces empezó después de que vosotros vendiera y le ha costado encontrar dinero y ha sufrido mucho para capitalizar la compañía totalmente sea tiene yo creo por dos razones una es esa una es que España sobre todo antes ahora cada vez menos sonaba exótico para para capital de fuera y la otra es que el mercado de partida para este tipo de juegos que son más del ganador se lo lleva todo casi todo eh penaliza aquellos que empiezan en mercados más pequeños porque es un esfuerzo extra que que el que empieza ya en un mercado grande no tiene que hacer no entonces en algunos mercados Eh Pues en consumer pasa mucho empezar en un mercado relativamente más grande te viene bien veas ser Estados Unidos China o Reino Unido en Europa no eso es un hecho y el capital Bueno le pone precio a eso no haciendo doble clic al tema de media set o sea ellos no habían hecho un media for equity antes sois Pioneros en eso eso no es el primer caso de éxito relevante de ellos o sea les convenc de que aporten dinero en grps ellos lo tenían estructurado ya el concepto y tenían habían hecho inversiones En media for qu pero la nuestra fue la primera vez que primero tiene éxito y que esta estructurada de una forma a lo mejor un poco más eh refinada Si quieres es una negociación complicada eh yo lo veo porque Bueno uno uno vende las valoraciones de startup por un lado el otro te vende la televisión que no se mide nada o bueno Nosotros sí pero nadie más no nuestros nuestros socios decían Oye yo he puesto dinero de verdad Y estos señores van a poner dinero del monopoli claro y es como pero los grps tienen un precio muy variable o o o puedes llegar a una conclusión de decir Oye en realidad están metiendo 100.000 eur o un millón de euros en teoría y de hecho lo hicimos a posterior y se puede pedir auditorías para ver cuál es el valor económico en el mercado de esos grps ahí nosotros decíamos a priori a posteriori a priori una negociación que tenía un buen descuento negociamos un buen descuento sobre el precio de Mercado sobre el precio monopoli había un muy buen descuento Eh sí O sea la valoración era la misma que la nuestra y luego eh había descuento si lo comparas con el si estas empresas están pagando 100 por el clo eso lo que quiereo decir si tú vas a medias set Y le compras el mismo número de grps tienes idea de lo que te costaba eso a nosotros en su momento el auditor que nos lo hizo posterior un socio que que no terminaba de verlo eh nos salían descuentos del 30 40 50% y de hecho fue una de las por las razones por las que fuimos capaces de de sobre invertir y por eso también en el caso de justi pues estaban muy nerviosos decir Oye estos tíos nos van a pasar por encima porque tienen realmente Una ventaja competitiva en captación de usuarios no pero é podía el justi podía ir a medias set o a un competidor de medias set con el mismo dinero equivalente en grps y comprarlos no sin descuento sin descuento y y no Es evidente cuando o con descuento al final porque mediaset porque te da eso con descuento y sin liquidez sabes o sea si alguien viene con Cash No sé yo si no tiene descuento eh la gente le gusta cas 100% En aquel momento nosotros negociamos un ti con descuento que eso sea un negocio No sostenible no lo sé y habría que preguntar a medida nuestro caso en concreto a posterior y la auditoría nos decía que estábamos consiguiendo descuento pero yo tengo la la tengo la sensación que la locación de capital por parte de una empresa internacional no sigue las mismas reglas que que la la locación de capital cuando cuando eres una subsidiaria operando solo a nivel subsidiario me explico si tú tienes que repartir un budget anual eh Y estás en 10 países todos los países te van a pedir de comer Te van a decir Dame más budget de marketing no y al final tienes que seguir una una una una regla de Roy de cada Euro que inviertes no que era la situación que se enfrentaba y stit especialmente es una empresa cotizada es es otra lógica muy diferente aquí entonces por tanto que nosotros invirtamos x No necesariamente quería decir que ellos pudieran invertir x porque ellos están compitiendo con su su resto de países nosotros no competimos con nadie es nuestro entonces eh en ese sentido nosotros sobre invertimos y les pasamos por la derecha y ellos no tenían la única solución que tenían realmente en su momento y hablamos con el ceo es que tengo que comprar esta gente vosotros tenéis solo una bala no Justin tenía varias balas estaba más diversificado vosotros tenéis ahí todo Oye yo tengo una pregunta Que que te hubiera hecho cuando vi el anuncio de la venta que es tú ya lo sabías O sea tú ya ya ibas para este camino de la venta en el momento en que en 2014 haces este olí tan agresivo en televisión O sea tú lo estás pensando que esto lo vas a lo vas a vender cuando empezamos a hacer inversión en televisión No desde luego que no y de hecho nosotros veníamos un poco más con la mentalidad anterior de empresario de esto me quedo a largo plazo etcétera según vas entendiendo las reglas de de este juego y vas viendo que esta inversión en televisión estaba funcionando y que hay un montón de gente interesada para comprar pues ya empiezas a meter en la cuación eh Esa componente ya no estás optimizando para el cact value para este tipo de mric sino está optimizando para la valoración el múltiplo de alguna manera cuanto Exacto Cuanto más inviertes más daño haces más estratégico te vuelves Y más vales y más loco y más loco más arriesgado te refieres correcto no puedes pu no puede entrar un momento de no fue extremadamente arriesgado yo creo que al final emprender muchas veces eh va de en el 10% de los casos hacer cosas que no parecen en apariencia muy racionales y desde luego no siendo el playbook pero claro tienes que hacerlo en el 10 20% de los casos el otro 80 tienes que seguir un cierto playbook y una de cosas No pero esas apuestas extremadamente arriesgadas para mí forman parte de del éxito de muchas startups de decir esto en teoría no tiene sentido ya pero es que tiene nosotros lo vamos a hacer en contra vamos a decir del playbook no Y si veíais el la proyección de Cash Flow de aquel momento si no hubiera entrado a la venta había un momento donde os quedaba sin pasta con un modelo tan agresivo de captación Nos quedamos sin dinero entre la firma de el term city y el spa tuvimos que pedir dinero a Bridge eso al comprador eh No se lo pedimos al comprador se lo pedimos a a un socio los bancos no nos lo querían dar a pesar de que teníamos firmada la No porque si se cae la operación Eso no te lo devuelve nadie el socio el socio como ya palmabena pero sí O sea fuimos muy al límite tomando muchos riesgos y Y de alguna manera yo creo que la con la confianza de que tenía sentido en el en el tablero agz teníamos mucho sentido o sea Éramos un mercado extremadamente apetecible para muchos cuando luego produce se produce la venta di se han vuelto locos dig no se han vuelto locos estaban viendo lo que iba era como estaba en el mercado en el momento y pero este proceso de de Road show de para ir a ver competidores se empieza con un competidor que os llama jusit os llama primero o vosotros le llamáis a no no nosotros estábamos operando No queríamos vender estáis ahí tan tranquilos os llamas jasti claro dice ostras estos nos me están pasando por la derecha vamos a hablar así dicho que había cinco haciendo cola sí estaban eh los ingleses jus dos alemanes o sea jus del liber giro eh Y un holandés que es Take away que ahora luego se fusionó con justi f eh deliver Hero e eh justi Y Take away take it easy no Take se fusionó con justi de otro no Sí pero eso fue muy pequeñito muy al principio fue una especie de liu de los inicios vale v vale eh No y luego estaba la gente de Rocket que quería salir o sea tanto nicklas el coo de ligo como Oliver swer el el de Rocket ambos querían hacer una salida bolsa Un año más tarde y y fueron dos de los de los y había Panda foodora había mucha gente fut Panda era la versión digamos sin logística de Rocket internet y fuora la versión logística de r o sea digamos la versión justi versus la versión de liber si quieres entonces Ellos tenían dos empresas luego estaba deliver Hero Just it y takeaway Pero y os llaman a la vez no O sea hay un momento cuando os llama Just it vosotros llamáis a los otros y dec he recibido una llamada correcto o resulta que hay gente interesada en comprarnos estáis interesados y este proceso os asesoris con algún banker o lo hacéis vosotros de forma intuitiva mayoritariamente nosotros En un momento dado hay más un broker si quieres pero fundamentalmente nosotros Entonces llamáis a todo el mundo Sí bueno la justamente teníamos oferta nos llegan ofertas de a ver nos llegan ofertas directas de dos y luego hay un broker que nos consigue otras dos dos o tres no sé cuántas Será pero la de Rocket la conseguiste tú o el broker nos llama directamente me llama a mí directamente O sea la que nos compra Finalmente nos llaman directamente porque Los conocíamos de antes y le pagas al broker Igualmente qu jode no Díselo a los socios Oye y ahora que ya ha pasado tanto tiempo y tal o sea Cuáles eran las ofertas eran muy diferentes bueno la primera empezó en 15 o 20 o sea facturando cuatro c no estamos hablando de cuatro veces facturación la primera oferta más o menos aox y 15 era una oferta de venta para ti hubieras vendido 15 no no yo creo nadie hubiera querido vender esa o más bien 20 que depende lo típico o sea era básicamente la valoración de la última ronda más o menos para ti tenía mucho sentido para el último que había invertido para mediaset que había vendido los grps no tení tanto sentido Eh bueno ese todavía porque había vendido grps es verdad el que ha puesto Cash a este a este le duele más eh pero o sea hay que recordar que os estabais quedando sin dinero siempre eh que eso afecta a la decisión o sea tú no tenías un escenario de Yo sigo aquí tan tranquilo ejecutando si estás siempre con el agua al cuello Que aquí hay mucha gente que dice coge la oferta claro Bueno hay mucha presión porque el cero el cero lo tienes cerca exacto no no y por eso de nuevo fue muy muy muy arriesgado también tensar la cuerda pero cuando vas viendo varias ofertas y tal vale la pena tensar no sí sí sí a posterior desde luego seguro y el Run rate En aquel momento el ban rate el ban rate que teníais eh mensualmente cuánto quemaba no me acuerdo y dependa de de la época hacíamos lo hacíamos tele en temporada alta el Delivery tiene cierta estacionalidad en verano por ejemplo está muy muerto Entonces no me acuerdo ahora y pero vamos bastantes cientos de miles de bron diría o sea Cada día que pasaba claro más cerca de cero entonces la segunda oferta la primera de 20 20 millones Cómo F luego hay varias no me acuerdo las cifras exactas pero todo pasa en un mes o sea que fue como qué mes no fue un mes divertido s ahí tú lo dejas todo y te pones solo a vender Y quizá director financiero y alguien más también estábamos sí Exacto dos era dentro de la empresa no sé no se conocía evidentemente iñigo iñigo lo sabía evidentemente no te lo veían en la cara Espero que no no lo sé yo creo que no porque luego se no dos dos o tres y teníamos que hacer efectivamente todo el proceso de negociación y las de diligence en paralelo Porque empezamos varias veían gente que entraba en la oficina no eso no eramos tan o sea un mes un mes de negociaciones en persona y y remotamente no porque están por toda Europa esta gente venían todos volaban velan aquí y en un mes firmis term sheit o loi o como se llame aprox y luego viene un closing eh pero es el closing fue hiper rápido por razones obvias porque te estabas quedando sin pasta pero un momento o sea hubo varias diligent sí est eh o sea empezar en diferentes procesos estamos hubo varios interesados en comprar la primera diligence no la la de antes del term sheit no hay una hay una loi no el proceso es hay una loi eh Y luego hay una de hay una antes también eh antes de una diligence también Sí sí eh Y luego hubo hubo se solaron un poco eh vamos a dejarlo ahí eso es muy interesante esto sería muy interesante explicar es la clave de todo pues tú dijiste seguramente que sí a varias varia gente a la vez más o menos al final hubo varios procesos que corrieron un poco a ratos un pelín en paralelo hubo que hacer varios varias veces el mismo trabajo vamos a decir o sea se cayó alguien Sí se cayó de manera forzada Vale y la diferencia entre la primera oferta la que la de 80 era 83 millones eh 80 Y algo sí 80 y algo a la segunda no había tanta sea había una cierta diferencia fue más o menos hubo cuatro y hubo y de hecho hubo una oferta el día del notario por encima por encima de la del esto pero ya era demasiado el día del notario [ __ ] la noche antes ibais a firmar y la noche antes de cuánto era no era muy superior era un si era un 10 un 20% 10 o 20% bueno a ver 10 millones de euros 90 y algo 10 millones de euros no le sobran a mucha gente Sí pero eso ya sí que era tesar la cuerda y ahí no O sea todo tiene un límite eh Porque la estadística está a favor de que se caen todos los deals por eso sí sí no que fue Sí fue fue tenso Sí sí recuero estaba la la cama ser si iba ser un 50% mayor Pues habría que haber llamado a todos los socios Bueno a todos a a los más relevantes y decir queremos hacer otra vez doble o nada cuando ya habíais hecho esto un par de veces en semanas entonces bueno y 40 meses después de lanzar O sea que todo era muy muy rápido muy rápido la tir no el retorno de inversión era bueno en general porque el tiempo se habla mucho de los múltiplos pero se habla poco de la escala de tiempo en vuestro caso la escala tiempo iba a vuestro favor Y si si calculas se levantaron 7 8 millones en total si calculas Cuando entró todo ese el 80% de ese dinero entró de media 7 meses antes en el entonces la la tire es salvaje claro multiplicó por tres o cuatro en medio año en seis meses hizo 4x eh claro el último digamos pero la tir es salvaje claro s s sí y y el valor creado que también hubo alguna crítica Y algún tema me decía t Oye el dinero valor creado que es al final lo que se paga menos lo que se ha invertido fue muy relevante que eso va en gran medida a generar riqueza en en país en ecosistema etcétera que que es es un impacto positivo no y hubo algún caso me acuerdo de prensa en plan con un tono negativo digo J no sé dónde veis el la parte negativa no bueno la gente luego analizó que este negocio se fue vendiendo y al final acabó nada se fó vendiendo por nada eso es lo que eso es lo que hubo un hubo un periodista que hizo una matemática eh Muy cuestionable básicamente lo que hizo fue dividir que lo he contado solo una vez o dos en público yo creo lo que hizo fue dividir eh lo que hace jus it o sea el comprar natural era jus it porque era con el que generaba todas las sinergias no Y entonces eh se mete Rocket lo compra lo trata de operar para sacarlo a bolsa finalmente Rocket invierte en del libre giro y dice ya no salgo a bolsa si ya estoy he metido 500 millones en deliv giro ya no salgo a bolsa entonces lo que mi proyecto de salida a bolsa ya no lo voy a hacer vende los activos eh que tenía que había comprado aj it ajus it y a otros entonces justi en el informe tien que reportar una empresa cotizada tiene que reportar todos los trimestres Y entonces sale que vende los sus activos pues 150 millones y entonces llega el periodista Y dice Bueno si 150 millones es Brasil España y Italia o no sé qué pues lo divido por tres o por cuatro si son cuatro países y además como España tiene menos población que Brasil pues le quito un descuento tal me sale No sé cuánto número creo que dijo 20 y hablé por teléfono con él y me dijo hombre es que España tiene menos gente que Brasil y son cuatro países pues es el valor de España y el número sale de ahí de esa matemática entonces Pero tú cuando hablas por teléfono le dices tío Pero no no me manda a tomar por saco dice voy a publicarlo y ya está Y di hombre tú verás primero no me has llamado para contestar Esto y segundo te estoy diciendo que te lo estás inventando y el yo se lo inventa el titular le quedó muy bien generó un montón de visitas pero no era Era falso en todo de toda falsedad y la origen de la información era esa entonces y y encima no tiene en cuenta que hay un spinoff de la parte logística que tenía un valor muy importante para el comprador para el comprador y que lo utiliza en el resto del mundo Entonces es como tío te has te lo has inventado eh Pero bueno Y entonces ellos lo que hacen es venderlo a justi y luego justi lo que lo que quería es reducir competencia en su modelo digamos de primera generación no se queda con una cuota de Mercado 80 90 Por qué pasa la mala suerte que llega al globo con el modelo de las motos hace muy buen trabajo y le y empieza a comer cuota de mercado porque Justin no quería hacer el modelo las motos y Estaba tratando de resistirse todo lo que podía no Y entonces le le comen a nivel mundial le comen toda la cuota de mercado porque no querían hacer lo de las motos porque eres es un negocio que no es tan bueno como el otro pero no queda otr si resulta que la gente te está robando cuota de Mercado haciendo eso y de ahí viene que yas luego pues no haya ido todo En aquel momento era líder indiscutible pasa que pierde Ese tren no Esa fue la historia entonces de ahí lo que en España la gente Eh tenga que encontrar siempre este tipo de cosas cuando alguien le va bien o sea que no no lo sé no lo sé no se celebre el éxito sí no se celebra Yo tampoco celebro mucho y debería celebrar más pero yo en España no se celebra efectivamente se no celebraste la venta esta menos de lo que deberíamos mucho menos de lo que deberíamos lo he hablado con mi socio yñigo la verdad es que no celebramos casi nada y Qué hicisteis practicamente nada cena una cena en un kebap a domicilio no un globo no eh No pero sí es cierto es algo cultural yo creo no no celebramos No sé Oye hablando de noticias así curiosas también hubo una en un momento dado que era la guerra de pegatinas podemos hacer doble clic en la guerra de pegatinas eso fue posterior a mi salida mediados del 15 y o sea ahí la nevera roja existe y es una subsidiaria de Rocket Internet pero sigue operando en España durante tiempo Bueno realmente no es 100% subsidiaria de Rocket Internet Pero bueno está controlada de alguna forma por por ro los hw entonces primera mitad del 15 se contrata un o otro ceo y entonces había esa guerra existía no y en un momento dado Pues nosotros habíamos sido bastante poco agresivos en ese sentido y se decide ser más agresivo entonces pero pero jused venía de ser super agresivo en eso o sea básicamente era la cuestión era quitar pegatinas al otro y tal era por la calle ir quitando la pegatina ya los restaurantes en los restaurantes ponerla de la nevera roja luego te quitaban la pegatina tal cual nosotros era una cosa que no hacíamos nunca y era como tío esto Esto es no es fair play eh pero me consta que que que Y stit sí lo hacía y yo alguna ve Alguna vez se lo dije al ceo y creo que a principios del 15 yo ya no yo ya no estaba de ceo pues se cambia la estrategia a ser igual de agresivos que ellos y sí lo hacía había una política había un notion de la época que decía Oye notion no existía quitar la pegatina del [ __ ] en serio sí era su playbook porque es cierto que era una herramienta de marketing muy efectiva Entonces si no solo voy a poner mi pegatina sino que voy a quitarle la la competencia era su playbook y lo hacían así y yo Alguna vez se lo dije a Jerome que era el ceo de la época de justi eso sí hacían eso y hacían una cosa muy fea también que era el famoso Brand bidin que nos gastamos un dineral para proteger nuestra marcaa en Google en Google sí básicamente Google Está encantado de estos PR Está encantado ellos pujaba salvajadas de dinero por la marca la neva roja Porque nuesta Marc era más potente que la suya para robarnos tráfico decíamos Oye eso tampoco es fair lo de las pegatinas el brandin lo hacían a saco Y qué te dice el competidor directo te dice buena suerte y claro te dice te fastidias porque piensa que te va a hogar hombre un favor no te va a hacer Exacto Oye tú en este deal no tienes ningún tipo de ernout no tienes ningún compromiso de permanencia en la empresa no porque no porque la la la oferta que teníamos era 100% Cash entonces aquel que quería mejorarla tenía que mejorar 100% Cash No es nada habitual Este deal es un deal de la [ __ ] Sí con como consecuencia de que era un activo estratégico para para varios y el momento que tienes competencia de varios no tenías ni un compromiso de estarte 5 meses que es lo que te estuviste que es lo que te estuviste en Rocket 5co meses estuve sí bastante aguanté yo creo no es una cultura complicada eh Eh bueno tiene una forma de hacer las cosas peculiar agresivos también sí diría que sí O sea han hecho cosas muy bien y y hay gente que le encaja no son estilos eh Y tampoco ellos valoran mucho cuando han hecho han hecho poco de Man pero cuando lo han hecho no valoran mucho mantener al management O sea que o sea que era muto acuerdo Entonces Claro pero ellos son operadores es un perfil diferente no es no es un inversor financiero que necesita el management ellos son famosos por poder contratar a gestores de forma sistemática en teoría sobre el papel luego práctica No sé Entonces cómo cómo cambia tu vida porque aquí de golpe pues los dos founders que por cierto eris founders en partes iguales iñigo y tú sí decimales de diferencia Vale entonces iñigo decide meterse a volver a emprender y tú decides invertir Bueno yo considero emprender eh lo que hago No lo sé No lo sé es una discusión hay mucho vi tu discusión con Carlos Blanco de la semana pasada sobre esto car blanco de no no porque somos tío O sea no no es lo mismo levantar paso a una vez cada 5 años tener en un evento de tal hacer cinco inversiones 10 inversiones al año que estar ahí en las trincheras cuando estás ahí batallando pegando pegatinas los que BS O sea no es lo mismo sí No no es no es no es lo mismo No es Exactamente igual pero yo creo que comparten un montón de características es mi mi teoría y también depende como lo hagas y de hecho a lo mejor un poco va también en el lo que es el corazón de Sam pata que es el para que los que no lo conozcan es el elondo que que fundamos al vender la nevera roja e en el corazón de s pata es que de alguna manera el ADN es un ADN emprendedor una ADN en el que tratamos de aportar eh valor Más allá de capital no que esto es algo que se dice mucho y y se hace no tanto vamos a decir entonces esa parte de la ilusión y parte del de la energía y del espíritu el corazón de San pata es justamente eso no el construir eh una plataforma que verdaderamente eh apoya al emprendedor a lo largo de las etapas no Y a mí es la parte que me inspira y me y me apetece cuando das el Salto es si quieres no solo la parte de capital allocator vamos a decir que un capital allocator es el puro inversor que lo que hace es Pues igual que en un hch fund invierto en esta compañía o invierto en esta otra esa parte es una parte divertida bonita pero probablemente no es la que en su momento me hacía a mí personalmente me apetecía más o hacer ilusión sino tener la otra partey somos capaces de construir una plataforma una red etcétera una comunidad que sea capaz de de apoyar a los emprendedores en los que invertimos de una forma vamos a decir medible tangible y que no se que no sea solo puro elemento de marketing no y y así y así surge no y Y cómo cambia tu vida Cuando pasas de 2013 de ser un un emprendedor que está empezando con un Network de 10.000 a 2015 eh 20 30 millones de euros así por decir número al azar e o sea cómo cambia tu vida qué pasa los siguientes 12 meses después de este evento Pues si tío la verdad cambia cambia muy muy poco la el mayor cambio Es que 9 meses más tarde de de de venderlo la nebra roja tuvimos a nuestra primera hija nueve meses Eh vale es así que celebraste la venta eh Y la primera de cinco porque tenemos cinco niñas ostra y ha sido niñas las cinco eh las niñas cinco las cinco niñas sí Y ese es el principal cambio realmente por lo demás e la verdad es que no Considero que haya cambiado mucho y de hecho las motivaciones drivers y la forma de abordar los problemas etcétera eh Yo por eso creo que comparte mucho eh con el con el el ser un emprendedor ser un emprendedor que me una gestora con un poco el ADN y el espíritu de San pata creo que comparte muchas cosas con emprendedor entonces Por eso digo ahora estoy de acuerdo contigo que que el perfil de riesgo puede ser diferente porque está más diversificado los ciclos de fan Racing son diferentes etcétera no pero pero comparte muchas cosas los momentos de verdad son o sea realmente donde realmente añades valor son momentos muy clave no es estar cada día y entregando valor añadiendo valor a cada empresa Pero si juntas muchas si quieres realmente entregar cierto valor como como firma de capital riesgo a muchas empresas en el fondo la frecuencia eh es bastante al final terminas con portfolios grandes no e Entonces en ese sentido e sí que tiene sí que tiene eh Tiene bastantes bastantes similitudes yo creo y tu política de inversión después de de sacar un patrimonio es eh lo metes una parte importante en el fondo en tu propio fondo e cómo cómo lo gestionas o sea grandes rasgos eh No no cuentes nada que no que no quieras contar pero para para un emprendedor que le ha pasado algo parecido o que se lo plantea e vamos no nada nada muy innovador o sea una un perfil pues bastante riesgo muy moderado en lo que no es tecnología y luego Mucho peso en tecnología y dentro de la tecnología Pues fundamentalmente en startups vía samaipata principalmente y samaipata En cuántos negocios de invierte a primer fondo son 30 millones de euros no para entender el el tamaño sois dos socios fundadores aportáis una parte muy importante del fondo o el estándar digamos 2 3 5% es es muy por encima del estándar vale en el primer fondo muy por encima y ponis la mitad del fondo vosotros eh No la mitad pero una parte muy relevante vale Y por cierto Eduardo Me va a costar decir esto 10 hog lightner quién es y es tu cofundador en zama pata sí Exacto Eduardo nos somos eh nos hacemos amigos en la nevera roja él es inversor y asesor nuestro durante todo el proceso y es una persona que llevaba ya 20 años invirtiendo como business Angel y y había hecho también emprendido él por su por su cuenta entonces nos hacemos muy buenos amigos y ha tenido bueno es una persona que ha tenido bastante éxito en el mundo de business lo más notable el mundo como inversor en yel lo más notable probablemente sea más móvil en en la cual él es presidente desde los inicios y inversion Angel muy al principio y es una empresa que vale 20,000 millones y sigue siendo el presidente de nuev ejecutivo m móvil es la que pasó por inred sí sí correcto y ahora Vale pues ya te digo después de la fusión pues como unos 20,000 millones no bueno El caso es que nos hacemos amigos y y y aporta mucho valor en la nebra roja y cuando empezamos a ma pata pues Le ofrezco entrar con un poco el rol de cherman y GP cofundador y desde aportando valor empezáis los dos empezamos los dos correcto tú más operativo tú más operativo exacto y empez empezamos así empezamos a fichar un equipo al principio no teníamos ni fondo ya oficinas etcétera tomando riesgo también de nuevo como emprendedores que lo mis es lo mismo eh no teníamos todavía fondo no teníamos fis y ya estábamos con equipo estamos con con oficinas etcétera no y el primer fondo como bien dices 30 millones al principio bueno no empezamos con 30 evidentemente lo lo vas levantando llegamos a 30 millones en con el fondo del 2016 eh con con y luego en el segundo fondo son 110 millones e que que hacemos una tesis bastante parecida en etapas un poco más un poquito más avanzadas no e entonces eh nacemos con con dos o tres características fundamentales la primera es la que he dicho antes Sam p empieza con esa ambición Y continuamos con esa ambición de de de ser un fondo por emprendedores para emprendedores que aportan Más allá de capital esa es una la otra era la ambición paneuropea de desde un primer minuto de hecho era una cosa que era bastante discutida en los inicios de Oye en un fondo early España invirtiendo fuera de España era bastante En aquel momento poco habitual Y nosotros pensábamos que si queríamos construir una plataforma eh con la ambición en la que queríamos deberíamos tener una pata internacional y hemos invertido más o menos 40 50% de la inversión fuera eh de España y seguimos haciendo un esfuerzo hemos tenido gente fuera etcétera eso luego es un problema para conseguir inversores institucionales Pues el ico no O no los que tienen efectivamente los inversores españoles que tienen ligada la la inversión a España Pues si haces mucho fuera pues te juega en contra y de hecho no se ha jugado en contra históricamente no pero pensamos que tiene un valor a largo plazo entonces tanto el primero como el segundo más o menos la mitad de la inversión más o menos aprox ha sido fuera era la segunda pata y luego la tercera es la parte temática no pensábamos que tenía sentido tener una tesis muy definida en en una temática empezamos con el mundo de los marketplaces porque era la época era de donde veníamos y con un sesgo más b2c muy al principio y ahí hemos cambiado de forma relevante y de hecho todavía nos siguen identificando mucho con marketplaces Porque al principio hicimos bastante ruido alrededor de eso y ahora la realidad es que nuestro foco ha cambiado bastante no nos hemos quedado con lo que nos gusta de los marketplaces pero hemos ampliado mucho la tesis no y y lo que hacemos ahora es la tesis es más amplia y es basada en efectos de red que es ese fenómeno por el cual los productos o las empresas van adquiriendo más valor según más usuarios van utilizando no Y pensamos que es esa forma de defensividad eh es es Es una es Es una forma de defensividad potente eh Y una de las claves para generar valor a largo plazo para los accionistas no principio lo que vemos es cada vez hay más startups cada vez hay más financiación eh pero como decía hace poco alguien en Twitter aquello que tiene un coste marginal cercano a cero eventualmente a largo plazo puede tener al un precio cercano a cero es decir que los márgenes se se pueden evaporar en el largo plazo si no hay una defensividad Clara lo decía Jeff bezos no tu margen es mi oportunidad de alguna forma Exacto Entonces cuando no hay defensividad dices Oy un Sas puede parecer un negocio muy bueno pero si no hay defensividad alguien va a terminar comiéndose ese margen no Entonces nosotros lo que pensamos es que una de las claves como inversores es identificar aquellos negocios que tengan fuentes de defensil Eh puede ser también son barreras de entrada con lo cual riesgo existencial fundacional muy grande Eh Sas tiene una propiedad intelectual no es que es el el software tienes IP puede ser una propiedad intelectual puede ser una ver entrada la marca puede ser otra costes de cambio cuando tienes típico rp que está muy integrado costes de cambio hay y luego efectos de red los efectos de red eh lo que te permiten Es defenderte simplemente porque hay más uso y tu producto es mejor por el hecho de que haya más uso y más usuarios no entonces identificar estos modelos que a escala pueden pueden tener estos efectos de red pueden como fuente de visibilidad pues pensamos que es una tesis que puede generar retornos por encima de de la media no y es y es un poco lo que que nos hemos ido basando y esto ha amplificado mucho nuestra tesis al principio era marketplaces y a los 2 3 años nos dimos cuenta que que teníamos que cambiar un poco la la la ampliarla no que es compatible pero ahora es más amplia no para entender el negocio del fondo fondo 1 30 millones de euros 2016 no llevamos 7 años ahora En qué punto está ese fondo está ha invertido todo sí está Se ha empezado a devolver está invertido todo y y devuelto en en una gran mayoría o sea casi habéis devuelto los 30 millones de euros y luego falta esperar vender más cosas correcto tenemos tenemos todavía tenemos todavía 13 compañías en el en el portfolio y hemos devuelto una mayoría principalmente eh eh Por eso decíamos antes subiendo el ascensor gracias a la inversión en deport Village deport Village es una de las grandes fue muy buena que fue bua inversión para nosotros también bastante rápida ya salisteis eh salimos y gracias a eso de todo el mundo Exacto gracias a eso en en dinero o sea en los fondos siempre tienes la parte de dinero que es el dpi y luego la parte de papel no en papel tenemos inversiones que tien muy buena Pinta y pensamos que nos van a dar mucho retorno Cuál es eh tenemos ahora mismo eh la mayoría de los de las grandes digamos fuera de España eh dos en París y dos en en Londres que aquí no no son muy conocidas e digamos de las de más de papel si quieres no que es que todavía no hemos vendido y de por vage ha sido eh la que nos ha permitido devolver ya una parte relevante es una empresa en la que invertimos cuando vendían 5 o 6 millones de euros justo después de la nea roja fue nuestra primera inversión en es pata y cuando vendemos está cerca de los 200 millones de ventas y pasan 5 años y y consumiendo muy poquito capital por lo tanto esto es est de parí perdón esta empresa francesa estage Ah de por Village s de por Village estado aquí hemos contado la historia nosotros entramos entramos justo en con Xavier Justo a al empezar samata y de hecho lo que le lo que le propongo a saav en un momento fue una historia parecida a la de la naa roja y de hecho se ejecutó con bastante similitud en el sentido de que hubo también Med for quity trajimos a media set lo expli tpi dpi lo compartís o dp menos de uno pero acercándose no correcto que esa es la dónde te gustaría llevarlo Cuál es el objetivo de de El el plan del no bueno el que al final la parte de distribuida que que llamas en en Cash y la parte de papel pues al final tienen que converger no y Nuestro objetivo es llegar a las tres veces neto tres veces de de euros al bolsillo de inversión en el fondo eh después de pagar los FES y después de todo exacto y y creemos es difícil tres veces pero en 10 años no algo menos algo menos nosotros pensamos que en los próximos dos o TR años deberíamos estar en ese entorno o sea estamos on Track para eso Por lo tanto el fondo uno creemos que va a ser un buen fondo hablando de on Track invertiste hablando de muy bien muy bien colada invertiste ahí no que es la empresa que hizo tu socio no correcto invertimos efectivamente muy al principio deo Y supongo que iñigo invirtió en sup en sup correcto Eh sí sí sí y de hecho seguimos colaborando mucho yñigo sí Y entonces invertimos como en la ronda Angel vale Y luego ha crecido han habido varios fondos más no después del de 30 o uno más uno más de 110 o 120 110 sí correcto de 2020 que es de 2000 si lo cerramos en que ahora estáis justo en mitad del periodo de inversión no O sea que de aquí poco pondréis hacer fan Racing año y medio año y medio para seguir construyendo el portfolio algo menos de año y medio o sea en nada empiezas a buscar más pasta Sí si no has empezado ya correcto se al final el siguiente 250 eh No no vamos a incrementar mucho el tamaño vamos a seguir una estrategia similar al final difícil incrementar el tamaño y invertir y hacer un 3x claro man kits 100% 100% es Cuanto más grande más más dificultad Es evidente e Sí ahí hay nosotros como decíamos el portfolio son 30 compañías con un ticket de que vamos a seguir el mismo modelo en el fondo 3 es un modelo de 30 compañías en el portfolio con ticket inicial cerca de 2 millones y luego podemos acompañar con más de 10 millones por compañía entonces típicamente entramos antes de las o sea mucha reserva pero para pocas compañías Eh sí es que tenéis que poder meterlos este dinero no porque que depende las buenas compañías normalmente tienen muchas opciones no las sea es para hacer el Pro rata es para hacer el Pro rata fundamentalmente si hacer pratas por encima de PR rata es complicado algo que sean a veces rondas puente en el que Oye en lugar de salir a levantar otra vez montar todo el rocho etcétera pues se puede hacer una ronda puente los emprendedores se ahorran todoe trabajo y y puede ser una oportunidad para construir una un porcentaje mayor en la compañía vuestro top de compañías Power low eh eh depende o sea fondo dos yo creo ahora no tiene sentido hablar porque es me refiero es muy pronto todavía en el periodo de vida del fondo y no no lo es muy difícil de saber podrías decir las que se han graduado a series a tenemos una graduación de series a muy alta en el fondo en el fondo uno del 70 por extremadamente grande de s serisa y en el en el dos tiene pinta que va a estar por incima del 50% la media del mercado es en entorno del 25% entonces dices Bueno las que se han graduado son las las los el top no del fondo pero más allá de eso no podrías decir en el tres Sí perdón en el uno claramente el tres eh escapado Ya que estás haciendo fan Racing en el en el en el uno hemos hablado de deport Village luego mencionaría matera es una empresa que va a hacer este año que entra 20 millones de rr y ahí lideramos la Sit Index lideró la series a y la b y es va a estar enen el año que viene y tiene muy buena pinta en París y ahí somos el segundo inversor eh fuimos muy fuerte muy al principio y tiene muy buena Pinta y luego tenemos otra más en en París claris que es un de eprocurement es un Sas para Enterprise con eh que tiene buena Pinta y otras y otras dos en Londres una de legaltech y una de Cuál es la defensividad en un Sas de procurement Enterprise por ejemplo no con lo que decías tú antes 100% ese es un caso muy muy interesante A mí que me apasiona pues ahí y realmente en el fondo de hecho esta empresa empezó como un marketplace con los efectos de red de los marketplaces y se ha migrado a un modelo de Enterprise as pero con los mismos efectos de red pero con unos economics muy diferentes sea han hecho muchos marketplaces Sas b2 Exacto los b2b Sí ese palabro Sas enabled marketplace se puso muy de moda o sea monetizan por b2b Sas pero su propuesta de valor incluye marketplace no hay una parte de Discovery eh Sino solo la parte de software no eh Por tanto no estás tu tu tu comisión no es variable y no estás cobrando por el Discovery estás en bordeando losli el servicio de catálogo también de Mercado Exacto O sea al final lo que estás es haces el onboarding de tus propios proveedores por ejemplo en el caso de esto es para comida fresca no Entonces tú Imagínate que carrefur tiene 500 proveedores pues haces el on boarding en la plataforma de los 500 proveedores y resulta que esos proveedores luego van a poder dar servicio a otros retailers a otros supermercados por lo tanto ahí tienes un efecto de r muy interesante no eh Ahora no cobras Por el disco porque son tus propios clientes los que estás bordeando Entonces los Take rate suelen ser muy pequeños más cercanos a pagos no eh o sea no monetizas con una comisión pero si calculas el dinero que monetizas sobre el dinero transaccion te salen vamos a decir porcentajes equivalentes más cercanos al mundo los pagos No 1 2% no pero claro si estás monetizando un bilon que es el caso pues estás generando ya un unos niveles de arr muy interesantes y no transaccional que como sabéis los modelos transaccionales pues normalment cotizan o están valorados a un descuento salvaje Respecto a los no transaccionales cuando tienes un un ingreso recurrente firmado de fijo de suscripción Pues tienes un sueles tener unas valoraciones unos más interesantes que cuando estás un poco sí pero cambia todo cambia Eh Esto va a modas O sea al final hay que pensar qué es lo que es un negocio desde mi punto de vista eh tiene sentido y que es un buen negocio a largo plazo no yo creo los modelos transaccionales han sido penalizados pero también vuelven eh Y si realmente tienes repetitividad tienes marca tienes debilidad y generas margen y eres capaz de generar margen a largo plazo Qué importa lo que hoy se valora en el mercado no buo sí no es es una reflexión Interesante pero ahí se estaría o sea de alguna manera estás pensando que hay una una cierta irracionalidad o ineficiencia desde el lado del mercado que podría ser financiero total financiero a corto plazo total los hay sí en este caso Yo creo que hay ciertas razones y podría El ejemplo de El concepto de que nosotros nos gusta mucho hablar es de de cuota de de cartera decir zet entonces en los b2b marketplaces uno de los grandes problemas históricos que ha habido es que cuando monetizan en una comisión y son transaccionales tienden a no tener el 100% del ser of wallet Por qué Porque si puedo hacer transacciones por fuera y me ahorro el take rate fenomenal no Entonces típicamente los modelos de suscripción que no son transaccionales tienden a llegar a ser of wallet del 100% lo que hace que la retención a largo plazo sea mayor stickiness etcétera no entonces ahí y y luego por supuesto la seasonality se la come no te la no se la come la plataforma se la come el entonces la la estacionalidad me refiero entonces hay cierta ciertas razones no e última pregunta e mejor emprendedor de la historia para ti o que más te ha influido conocido o no conocido que más me ha influido probe mi abuelo diría que sí qué hacía tu abuelo eh una empresa de de pesca pescado congelado pesca de congelado o sea pescado congelado madri te preguntaba me has dicho que eras de Madrid Pero has dicho que eras medio Gallego Exacto vale o sea en Galicia mi Exacto mi parte de mi familia eh es de Galicia la mitad y el pescador estaba en Galicia eh correcto empresario de de la pesca pescada Sí muy bien Oye pues muchísimas gracias por contarnos tu historia es increíble me lo he pasado me lo he pasado muy bien gracias a vosotros por invitarme y un placer También estar aquí por Barcelona que le estaba comentando antes bern que que me he equivocado completamente con la ropa y me he traído ropa suidad el bañador te has traído el bañador no no una Cazadora del hace un frío ahora Muy bien pues muchas gracias y hasta la semana que viene somos un ecosistema de startups Tech de Barcelona creadores de camalon y factorial entre otras ofrecemos más de 5000 Met cu de coworking a startups y organizamos eventos diarios para discutir negocio y tecnología hasta la saciedad desde fund invertimos en equipos con capacidad de construir grandes productos y negocios te esperamos

Descripción

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La Nevera Roja fue creada por José del Barrio e Íñigo Juantegui, con respaldo financiero de Mediaset a cambio de presencia publicitaria en televisión. Gracias a exitosas campañas publicitarias, la empresa experimentó un notable crecimiento y fue adquirida por un precio 40 veces mayor que su facturación. Tras la venta, José crea el fondo de VC Samaipata y nos cuenta su evolución.

No te pierdas el podcast donde profundizarán en toda la historia y detalles sobre el ascenso de La Nevera Roja, su estrategia publicitaria y los eventos que llevaron a su adquisición a un precio significativamente superior a su facturación, así como los siguientes pasos en Samaipata.

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Index
00:00 Inicio
09:57 Inicios con 20,000 euros.
12:32 Estrategias de captación y Construcción de marca.
16:26 Inicios con SEO y PPC, diversificación con más financiamiento.
19:26 Áreas pequeñas y localización clave.
20:37 Inicio con 3000-4000 restaurantes.
24:28 Contexto financiero, desafíos competitivos y bajo múltiplo en negociaciones.
26:44 Estrategias de liderazgo, competencia con Just Eat y presión competitiva.
29:06 Inicio local en publicidad TV, expansión nacional con rendimiento.
38:14 Levantaron 8M en 18 meses, dilución y opciones internacionales.
41:28 Timing perfecto y estrategias de crecimiento.
42:54 Cláusulas ratchet y su impacto.
44:30 Experiencia con Media for Equity y Mediaset.
48:57 Cambio de mentalidad hacia la venta
50:08 Riesgos financieros y decisiones extremas.
51:14 Proceso de venta.
59:50 Críticas mediáticas y malentendidos.
01:04:41 Experiencia de venta por 80 millones en 40 meses.
01:06:20 Cambios post venta, emprendimiento con Samaipata y apoyo a emprendedores.
01:11:05 Creación y gestión de Samaipata
01:27:11 Mejor Emprendedor para el Entrevistado

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[00:00] Bienvenidos  a  un  nuevo  episodio  del
[00:01] 
[00:01] podcast  de  inck  esta  semana  Jordi  Romero
[00:04] 
[00:04] y  yo  tenemos  con  nosotros  a  José  del
[00:06] 
[00:07] barrio  fundador  de  la  nevera  roja  junto
[00:09] 
[00:09] a  Íñigo  Juan  tegui  por  fin  contamos  en
[00:12] 
[00:12] iting  la  historia  de  la  nevera  roja  que
[00:14] 
[00:14] en  poco  más  de  3  años  pasó  de  cero  a
[00:18] 
[00:18] venderse  por  80  y  pico  millones  de  euros
[00:20] 
[00:20] en  este  corto  tiempo  empezaron  en  el
[00:22] 
[00:22] sector  del  Food  Delivery  justo  cuando
[00:24] 
[00:24] empezaba  el  año  2011  2012  hasta  que
[00:27] 
[00:27] vendieron  2015  de  construir  la
[00:29] 
[00:29] tecnología  y  captar  restaurantes  a  tope
[00:31] 
[00:31] levantar  poco  más  de  8  millones  de  euros
[00:33] 
[00:33] invertir  un  capital  bastante  sustancial
[00:36] 
[00:36] en  televisión  incluyendo  acuerdos  de
[00:38] 
[00:38] media  for  equity  y  acabar  vendiendo  el
[00:41] 
[00:41] negocio  a  Rocket  internet  José  nos  va  a
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[00:43] contar  cómo  enfocaron  la  construcción  de
[00:46] 
[00:46] este  negocio  a  este  ritmo  tan  trepidante
[00:49] 
[00:49] Y  cómo  cambió  su  vida  una  vez  vendido
[00:52] 
[00:52] también  nos  va  a  contar  cómo  ha  sido  su
[00:54] 
[00:54] segunda  etapa  vital  como  inversor  y
[00:56] 
[00:56] fundador  de  sama  Pata  y  el  podcast  de
[00:58] 
[00:58] esta  semana  es  posible  gracias  a
[01:00] 
[01:00] factorial  ahora  que  está  acabando  el  año
[01:03] 
[01:03] es  el  momento  perfecto  para  replantearse
[01:06] 
[01:06] cómo  optimizar  los  procesos  de  gestión
[01:09] 
[01:09] de  personas  en  vuestras  empresas
[01:11] 
[01:12] Muchísimas  gracias  factorial  como
[01:13] 
[01:13] siempre  para  hacer  posible  este  podcast
[01:15] 
[01:15] y  Gracias  también  a  todos  vosotros  que
[01:18] 
[01:18] seguís  dándonos  feedback  y  ahora
[01:20] 
[01:20] compartiendo  al  final  de  año  las  horas
[01:21] 
[01:21] que  habéis  pasado  viendo  el  podcast  en
[01:24] 
[01:24] Spotify  nos  hace  muchísima  ilusión  ver
[01:26] 
[01:26] vuestros  mensajes  vuestro  feedback
[01:28] 
[01:28] vuestros  comentarios  y  sobre  todo  los
[01:30] 
[01:30] que  venís  los  jueves  a  hablarnos
[01:32] 
[01:32] físicamente  en  el  evento  que  hacemos
[01:34] 
[01:34] aquí  en  calle  pulladas  número  100
[01:37] 
[01:37] Bienvenido  a  las  historias  de  startups
[01:41] 
[01:41] de  Yo  soy  Bernard  Ferrero  hoy  estoy  con
[01:44] 
[01:44] Jordi  Romero  qué  tal  Jordi  muy  bien  y
[01:46] 
[01:46] estamos  con  José  del  barrio  qué  tal  José
[01:49] 
[01:49] qué  tal  Buenos  días  todo  muy  bien
[01:50] 
[01:50] Bienvenido  al  podcast  de  inck  muchas  tú
[01:53] 
[01:54] eres  tú  eres  fundador  de  la  nevera  roja
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[01:56] eh  que  es  un  caso  aquí  sonado  en  España
[01:59] 
[01:59] que  en  40  meses  pasó  de  cero  a  venderse
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[02:04] por  80  y  pico  millones  de  euros  no
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[02:07] después  de  esto  eh  montaste  un  fondo  de
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[02:10] inversión  y  si  no  recuerdo  mal  habéis
[02:13] 
[02:13] gestionado  más  de  150  millones  de  euros
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[02:16] correcto  eh  invertís  en  primeras  etapas
[02:18] 
[02:18] de  startups  No  eso  es  uno  de  los  fondos
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[02:20] bueno  grandes  en  España  porque  no  hay
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[02:22] fondos  de  billions  en  España  no  lo  cual
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[02:25] estáis  en  la  en  la  franja  alta  de  los
[02:27] 
[02:27] fondos  de  Venture  capital  em  Vamos  a
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[02:31] entrar  en  la  historia  de  de  la  nevera
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[02:33] roja  Porque  es  una  historia  que  no  hemos
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[02:35] contado  mira  que  hemos  contado  historias
[02:37] 
[02:37] aquí  ennik  pero  no  hemos  contado  nunca
[02:39] 
[02:39] la  historia  de  la  nevera
[02:41] 
[02:41] roja  qué  pasa  Ahí  Cómo  empieza  la  nevera
[02:43] 
[02:43] roja  Por  qué  os  metéis  en  este  sector
[02:45] 
[02:45] tan  agresivo  que  en  aquel  momento  había
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[02:47] Just  it  no  the  Food
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[02:48] Delivery  decidís  meteros  a  entregar
[02:51] 
[02:51] comida  a
[02:53] 
[02:53] domicilio  bueno  primero  comentar  que  que
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[02:56] en  aquel  momento  era  un  poco  diferente
[02:58] 
[02:58] el  sector  no  era  ni  largo  lo  competitivo
[03:01] 
[03:01] lo  competitivo  que  es  ahora  eh  Al
[03:03] 
[03:03] contrario  realmente  la  competencia  era
[03:05] 
[03:05] casi  nula  y  aquello  surge  de  hecho  de  De
[03:09] 
[03:09] darnos  cuenta  en  concreto  darme  cuenta
[03:11] 
[03:11] yo  como  parte  de  un  proyecto  que  estaba
[03:14] 
[03:14] haciendo  de  consultoría  yo  antes
[03:15] 
[03:15] trabajaba  en  price  y  estaba  hacendo  un
[03:17] 
[03:17] proyecto  para  una  empresa  que  todo  el
[03:18] 
[03:18] mundo  conoce  de  comida  a  domicilio  de
[03:20] 
[03:20] pizzas  que  quería  salir  a  bolsa  y  como
[03:23] 
[03:23] parte  de  ese  proyecto  me  doy  cuenta  que
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[03:25] el  canal  online  de  la  comida  a  domicilio
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[03:27] había  pasado  de  cero  a  unos  cuantos
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[03:29] porcentuales  en  nada  de  tiempo  no  el
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[03:31] online  de  pizzas  o  de  comida  domicilio
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[03:34] comida  domicilio  pero  en  aquel  momento
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[03:35] la  gran  mayoría  era  Pizza  2011  estamos
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[03:37] hablando  estamos  hablando  la  Prehistoria
[03:39] 
[03:39] efectivamente
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[03:41] 2010  2010  entonces  aquel  momento  el
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[03:44] canal  online  era  una  novedad  y  de  hecho
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[03:46] el  hecho  de  pensar  en  una  aplicación  en
[03:48] 
[03:48] el  móvil  que  te  perm  esto  era  web  no  era
[03:50] 
[03:50] ni  aplicación  era  la  web  de  telepizza
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[03:53] por  decir  una  marca  cualquiera  eh  por
[03:54] 
[03:54] decir  una  marca  cualquiera  Y  entonces
[03:57] 
[03:57] estamos  De  hecho  planteándose  si  lanzar
[03:59] 
[03:59] una  una  versión  WAP  en  el  móvil  que
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[04:01] algunos  recordaremos  de  aquella  época  y
[04:03] 
[04:03] de  hecho  lo  tenían  esa  versión  y  dijeron
[04:04] 
[04:04] y  me  acuerdo  que  en  aquel  momento
[04:06] 
[04:06] pensaban  si  tenía  sentido  una  aplicación
[04:07] 
[04:07] móvil  No  pero  en  el  sentido  en  ahí
[04:09] 
[04:09] estábamos  o  sea  tener  una  aplicación
[04:11] 
[04:11] móvil  era  algo  innovador  y  algo
[04:12] 
[04:12] futurista  no  2010  eh  pedir  comida
[04:15] 
[04:15] domicilio  a  través  de  online  también  era
[04:17] 
[04:17] algo  innovador  un  poco  para  situarnos
[04:19] 
[04:19] donde  estábamos  no  Entonces  yo  lo  que
[04:21] 
[04:21] veo  es  que  el  canal  online  de  repente
[04:23] 
[04:23] crece  mucho  y  pasa  a  pesa  de  0  al  5%  o
[04:27] 
[04:27] algo  así  en  muy  poquito  tiempo  y  que  la
[04:29] 
[04:29] gente  que  que  prueba  el  canal  online  no
[04:30] 
[04:30] vuelve  al  offline  no  Y  entonces  como
[04:32] 
[04:32] parte  de  ese  proyecto  eh  hablando  con  la
[04:34] 
[04:34] con  los  ejecutivos  del  de  la  marca  les
[04:37] 
[04:37] digo  Oye  en  el  momento  en  el  que  el
[04:39] 
[04:40] mercado  de  la  comida  a  domicilio  pasa  a
[04:42] 
[04:42] ser  online  el  líder  no  va  a  ser  una
[04:44] 
[04:44] marca  eh  con  una  sola  categoría  el  líder
[04:47] 
[04:48] va  a  ser  un  agregador  no  Esa  era  la  idea
[04:50] 
[04:50] inicial  no  entonces  de  hecho  igual
[04:52] 
[04:52] tendría  sentido  que  lo  construyera
[04:53] 
[04:53] vosotros  no  evidentemente  en  en  un
[04:55] 
[04:55] proceso  de  reflexión  sobre  si  tenen
[04:57] 
[04:57] aplicación  o  no  lo  de  montar  un
[04:58] 
[04:58] agregador  suena  ya  in  ciencia  ficción  Y
[05:01] 
[05:01] entonces  como  consecuencia  de  ese
[05:03] 
[05:03] proceso  e  empiezo  a  echar  un  vistazo  a
[05:05] 
[05:05] otros  países  y  tal  hablo  con  mi  con  mi
[05:07] 
[05:07] compañero  de  la  época  igo  juantegui  en
[05:10] 
[05:10] price  que  era  compañero  y  mejor  amigo
[05:12] 
[05:12] mío  en  price  y  le  digo  tío  aquí  hay  algo
[05:14] 
[05:14] que  se  puede  hacer  esto  tiene  sentido  en
[05:17] 
[05:17] otros  países  está  ocurriendo  año  2010  en
[05:19] 
[05:19] Estados  Unidos  bueno  en  un  primer
[05:20] 
[05:20] momento  pensábamos  que  habíamos
[05:21] 
[05:21] inventado  la  idea  eso  pasa  mucho  luego
[05:24] 
[05:24] te  das  cuenta  que  hay  pasa  poco  eh  lo  de
[05:25] 
[05:25] inventar  algo  desde  cero  pasa  poco  eh
[05:28] 
[05:28] luego  te  cuenta  que  hay  unos  Dios  en  el
[05:30] 
[05:30] norte  de  Europa  o  en  Estados  Unidos  que
[05:31] 
[05:32] llevan  10  años  haciéndolo  y  les  va  muy
[05:33] 
[05:33] bien  Y  entonces  pensamos  en  en  lanzarlo
[05:36] 
[05:36] esto  es  año  2010  justi  qué  estaba
[05:38] 
[05:38] haciendo  en  España  en  ese  momento  eh
[05:40] 
[05:40] justi  nace  en  Dinamarca  10  años  antes  le
[05:42] 
[05:42] va  razonablemente  bien  lanza  en  Londres
[05:45] 
[05:45] en  Reino  Unido  5  o  10  años  más  tarde
[05:47] 
[05:47] levanta  dinero  de  Index  En  aquel  momento
[05:48] 
[05:48] en  2010  más  o  menos  y  empiezan  a  pensar
[05:51] 
[05:51] en  expansión  internacional  y  llega  Justo
[05:53] 
[05:53] a  España  en  esa  2010  estaba  llegando  a
[05:56] 
[05:56] España  en  ese  momento  llegó  se  meses
[05:58] 
[05:58] antes  de  que  nosotros  lanzar  amos  más  o
[05:59] 
[05:59] menos  Y  entonces  de  hecho  estábamos  en
[06:01] 
[06:01] ese  proceso  de  dejamos  nuestro  trabajo
[06:03] 
[06:03] no  dejamos  nuestro  trabajo  en  ese
[06:04] 
[06:04] momento  de  duda  y  de  repente  vemos  que
[06:06] 
[06:06] llega  justi  y  decimos  ostras  que  se  nos
[06:08] 
[06:08] se  nos  pasa  el  arroz  no  Y  entonces  fue
[06:09] 
[06:09] un  poco  hay  gente  que  dice  viene  justi
[06:11] 
[06:11] no  dejó  el  trabajo  vosotros  dijisteis
[06:13] 
[06:13] viene  justi  dejó  el  trabajo  r  Exacto  es
[06:16] 
[06:16] el  momento  vale  Y  bueno  Y  además  es
[06:18] 
[06:18] gracioso  porque  España  en  aquel  momento
[06:20] 
[06:20] estaba  en  recesión  parece  que  estaba
[06:21] 
[06:21] saliendo  en  el  verano  en  principios  del
[06:23] 
[06:24] 11  y  justo  llega  enero  2011  que  era
[06:27] 
[06:27] cuando  nosotros  dejamos  el  trabajo  y
[06:29] 
[06:29] vuelve  otra  vez  a  recesión  que  el  resto
[06:31] 
[06:31] de  economías  más  o  menos  salieron  de  la
[06:32] 
[06:32] recesión  más  o  menos  lineal  España
[06:33] 
[06:34] volvió  a  entrar  en  recesión  después
[06:35] 
[06:35] entonces  dijimos  vaya  igual  no  era  el
[06:36] 
[06:37] mejor  momento  eso  de  dejar  el  trabajo
[06:38] 
[06:38] para  montar  un  negocio  de  dónde  te  viene
[06:40] 
[06:40] porque  tú  tienes  familia  emprendedora
[06:43] 
[06:43] habías  visto  alguna  referencia  alguien
[06:45] 
[06:45] emprendedor  cerca  tuyo  te  había
[06:47] 
[06:47] inspirado
[06:48] 
[06:48] em  Sí  o  sea  yo  tenía  tengo  familia
[06:52] 
[06:52] emprendedora  mis  abuelos  mis  padres  de
[06:54] 
[06:54] alguna  forma  entonces  de  alguna  manera
[06:56] 
[06:56] yo  siempre  había  pensado  en  que  me
[06:58] 
[06:58] gustaría  emprender  y  veía  lo  de  pasar
[07:00] 
[07:00] por  consultoría  un  poco  como  ir  a  la
[07:02] 
[07:02] Mili  que  yo  siempre  digo  no  pasas  unos
[07:04] 
[07:04] años  ahí  aprender  algo  vines  de  la
[07:06] 
[07:06] universidad  un  poco  tocado  Yo  estudié
[07:08] 
[07:08] Ade  y  económicas  en  en  Madrid  y  al  salir
[07:13] 
[07:13] la  universidad  digo  Oye  no  tengo  ni  idea
[07:14] 
[07:14] de  nada  voy  a  empezar  a  a  trabajar  en
[07:16] 
[07:16] algo  para  aprender  no  voy  a  ser
[07:18] 
[07:18] consultor  de  cosas  en  las  que  no  tengo
[07:19] 
[07:19] ni  idea  tal  cual  Exacto  así  aprendo  yaas
[07:24] 
[07:24] aprendo  y  encima  te  pagan  por  ello
[07:27] 
[07:27] entonces  pues  eso  fueron  4  o  5  años  más
[07:30] 
[07:30] o  menos  eh  Hasta  que  sucede  esto  que  que
[07:33] 
[07:33] acabo  de  comentar  también  trabajé
[07:34] 
[07:34] repartiendo  pizzas  antes  de  la
[07:36] 
[07:36] universidad  como  anécdota  y  vete  t  sa
[07:39] 
[07:39] ver  si  eso  tuvo  algo  que  ver  No  pero
[07:41] 
[07:41] pero  bueno  2011  en  el  principios  del  11
[07:44] 
[07:44] decidimos  dejar  nuestro  trabajo  yñigo  y
[07:46] 
[07:46] yo  y  lanzar  la  nea  roja  metéis  pasta
[07:50] 
[07:50] metemos  todo  lo  que  teníamos  De  hecho  yo
[07:52] 
[07:52] tenía  algo  de  dinero  ahorrado  ño  no  lo
[07:54] 
[07:54] tuvo  queir  prestado  y  metimos  unas
[07:55] 
[07:55] decenas  de  miles  de  euros  que  era  lo  que
[07:57] 
[07:57] teníamos  ahorrado  de  nuestro  trabajo
[07:59] 
[07:59] decenas  de  miles  esto  son  20.000  eur
[08:02] 
[08:02] algo  así  20  30  o  algo  así  cada  uno  o
[08:04] 
[08:04] entre  no  no  entre  los  dos  er  Mega
[08:09] 
[08:09] bootstrap  pero  ahí  tendríais  20  largos
[08:11] 
[08:11] no  o  30  yo  tenía  28  y  tiene  uno  menos
[08:15] 
[08:15] que  yo  27  y  no  había  ninguna  app  con  la
[08:19] 
[08:19] que  pudieras  pedir  comida  porque  yo
[08:20] 
[08:21] estaba  pensando  App  Store  de  iPhone  no
[08:23] 
[08:23] que  es  el  que  empieza  esto  2008  mitad  de
[08:26] 
[08:26] 2008  y  aquí  estamos  hablando  de  2010  11
[08:29] 
[08:29] Apps  no  Apps  no  había  y  lo  que  había  era
[08:32] 
[08:32] Eh  bueno  telepizza  tenía  una  un  canal
[08:34] 
[08:34] online  que  ya  empezaba  a  funcionar  una
[08:36] 
[08:36] web  y  una  una  aplicación  WAP  Que  supongo
[08:39] 
[08:39] nadie  Us  nadie  seguramente  seguramente  y
[08:41] 
[08:41] luego  eem  eh  webs  de  comida  domicilio  en
[08:45] 
[08:45] aquel  momento  llega  justi  y  había  un
[08:47] 
[08:47] competidor  español  que  que  que  dura  muy
[08:50] 
[08:50] poco  que  se  llama  s  delantal  porque  en
[08:52] 
[08:52] el  momento  lo  estaba  haciendo  muy  bien  y
[08:54] 
[08:54] que  al  año  lo  lo  compra  lo  compra  justi
[08:57] 
[08:57] al  año  de  de  empezar  nosotros  más  o
[08:58] 
[08:58] menos
[09:00] 
[09:00] o  sea  fue  todo  pero  que  estaba  estaba
[09:02] 
[09:02] empezando  el  sector  no  existía  entonces
[09:03] 
[09:03] por  eso  lo  que  hablabais  de  competido  en
[09:05] 
[09:05] realidad  no  era  competido  En  aquel
[09:07] 
[09:07] momento  de  hecho  tenías  que  ir  al
[09:08] 
[09:08] restaurante  y  contarle  la  película
[09:10] 
[09:10] porque  era  nuevo  No  no  es  como  ahora
[09:12] 
[09:12] solo  se  podía  comprar  por  app  no
[09:14] 
[09:14] nosotros  empezamos  con  la  web  Ah  vale  Y
[09:16] 
[09:16] lanzamos  la  app  dos  o  tres  años  después
[09:18] 
[09:18] que  fue  un  acierto  Eh  sí  porque  la  app
[09:21] 
[09:21] todavía  no  tendría  tanta  penetración  En
[09:23] 
[09:23] aquel  momento  exacto  ese  era  el  problema
[09:25] 
[09:25] que  era  mejor  era  y  más  la  App  Store  de
[09:27] 
[09:27] Apple  O  sea  que  tod  todavía  sigue  siendo
[09:30] 
[09:30] una  parte  minoritaria  en  aquella  época
[09:32] 
[09:32] Era  ínfima  eraa  ínfima  De  hecho  nosotros
[09:34] 
[09:34] cuando  pichamos  la  naa  roja  contábamos
[09:37] 
[09:37] en  plan  futurista  lo  de  y  va  a  haber  una
[09:39] 
[09:39] app  en  la  que  puedas  pir  con  domicilio
[09:41] 
[09:41] para  que  veamos  o  sea  En  aquel  momento
[09:44] 
[09:44] lo  lo  diferente  que  es  al  momento  actual
[09:46] 
[09:46] que  ahora  se  ve  evidente  no  que  tiene
[09:47] 
[09:48] que  haber  una  aplicación  para  En  aquel
[09:50] 
[09:50] momento  era  como  novedoso  vale  Y  y  hasta
[09:53] 
[09:53] dónde  os  llevan  estos
[09:55] 
[09:55] 20.000  muy  poco  levantamos  luego  unos
[09:57] 
[09:57] cientos  de  miles  de  Angels  Friends  and
[10:00] 
[10:00] family  que  nos  permiten  lanzarla  poco
[10:03] 
[10:04] más  o  menos  lanzar  la  web  En  aquel
[10:05] 
[10:05] momento  lo  de  Lin  o  sea  nosotros  no
[10:07] 
[10:07] habíamos  emprendido  antes  y  fuimos  y
[10:10] 
[10:10] lanzar  las  cosas  Yo  creo  que  eran  un
[10:11] 
[10:11] poco  más  complicadas  que  ahora  y  no  y
[10:15] 
[10:15] nos  costó  unos  cuantos  meses  lanzar  una
[10:17] 
[10:17] web  básica  hasta  Bueno  pues  casi  9  meses
[10:20] 
[10:20] 8  meses  algo  así  que  fue  muchísimo
[10:21] 
[10:22] eterno  tenis  cto  alguien  desarrollador
[10:24] 
[10:24] dentro  de  casa  o  teníamos  como
[10:26] 
[10:27] consultores  que  no  venimos  de  la  parte
[10:29] 
[10:29] técnica  la  subestimamos  completamente
[10:31] 
[10:31] pensábamos  que  esto  contratas  a  un
[10:33] 
[10:33] programador  y  te  lo  hace  y  nos  dimos
[10:34] 
[10:34] cuenta  Luego  que  no  que  esto  es  un  tema
[10:36] 
[10:36] serio  y  tardamos  un  año  y  pico  hasta  que
[10:38] 
[10:38] tuvimos  un  cto  año  y  medio  que  fue  un
[10:40] 
[10:40] error  de  de  libro  vamos  empezastes  con
[10:43] 
[10:43] una  agencia  no  con  un  Sí  con  una  agencia
[10:46] 
[10:46] y  un  desarrollador  vale
[10:48] 
[10:48] e  más  o  menos  Junior  que  que  nos
[10:51] 
[10:51] permitió  sacar  algo  pero  tardamos
[10:53] 
[10:53] muchísimo  y  luego  necesitaba  un  catálogo
[10:55] 
[10:55] de  restaurantes  también  porque  estás
[10:57] 
[10:57] hablando  de  sacar  una  web  pero  qué
[10:59] 
[10:59] vendes  en  la  web  claro  No  eso  es  eso
[11:01] 
[11:01] abro  o  sea  teníamos  lo  que  es  la
[11:03] 
[11:03] tecnología  del  producto  luego  tenías  que
[11:04] 
[11:04] generar  la  oferta  y  generar  la  demanda
[11:06] 
[11:06] no  generar  la  oferta  es  empezar  a  vender
[11:07] 
[11:07] a  los  restaurantes  que  eso  empezábamos
[11:08] 
[11:08] yñigo  y  yo  a  convencer  a  los
[11:10] 
[11:10] restaurantes  que  se  podía  pedir  online
[11:11] 
[11:12] en  un  marketplace  que  eso  En  aquel
[11:13] 
[11:13] momento  era  algo  que  tenías  que  explicar
[11:14] 
[11:14] al  restaurador  sobre  todo  eran  al
[11:16] 
[11:16] principio  chinos  que  baps  y  este  tipo
[11:18] 
[11:18] los  que  mejor  funcionaban  y  japoneses  y
[11:21] 
[11:21] tenías  que  explicarles  Oye  pues  esto  es
[11:23] 
[11:23] un  agregador  que  la  gente  pide  online  y
[11:24] 
[11:25] esto  le  sonaba  a  nuevo  y  pero  esa  parte
[11:28] 
[11:28] la  verdad  que  fue  una  de  las  cosas  que
[11:29] 
[11:29] hicimos  bastante  bien  eh  reducimos  mucho
[11:32] 
[11:32] las  barreras  de  entrada  eh  Y  la  forma
[11:34] 
[11:35] que  teníamos  de  captar  restaurantes  era
[11:36] 
[11:36] muy  diferente  a  nuestros  competidores
[11:37] 
[11:37] nuestros  competidores  utilizaban  el
[11:38] 
[11:38] típico  approach  de  tío  con  maletín  eh
[11:42] 
[11:42] restaurante  por  restaurante  un  proceso
[11:44] 
[11:44] carísimo  etcétera  y  nosotros  dijimos  Oye
[11:46] 
[11:46] esto  vamos  a  hacerlo  100%  online  100%  a
[11:49] 
[11:49] distancia  y  y  y  a  lo  bestia  si  quieres
[11:52] 
[11:52] no  en  plan  muy  muy  rápido  no  teléfono  eh
[11:55] 
[11:55] Y  utilizábamos  sobre  todo  en  aquella
[11:56] 
[11:56] época  Era  sobre  todo  teléfono  eh  y  de
[11:59] 
[11:59] hecho  email  a  un  kebab  difícil  no  el
[12:02] 
[12:02] nivel  de  digitalización  eraa  alante
[12:04] 
[12:04] muchos  no  tenían  ningún  aparato
[12:05] 
[12:05] electrónico  en  el  restaurante  en  aquella
[12:07] 
[12:07] época  o  sea  ni  pos  ni  nada  de  nada
[12:10] 
[12:10] entonces
[12:11] 
[12:11] e  Bueno  ese  proceso  de  evangelización
[12:13] 
[12:13] empezamos  a  hacerlo  poquito  a  poco  como
[12:15] 
[12:15] siempre  pero  llegó  un  momento  que  fue  en
[12:17] 
[12:17] el  año  dos
[12:18] 
[12:18] eh  que  en  un  solo  mes  captamos  500
[12:22] 
[12:22] restaurantes  que  era  lo  que  había
[12:23] 
[12:23] tardado  justi  que  era  nuestro  compañero
[12:25] 
[12:25] directo  dos  o  tres  años  en  captar  y  y
[12:28] 
[12:28] Esto  fue  a  base  de  eh  Por  un  lado
[12:30] 
[12:31] diseñar  un  proceso  de  captación  de  la
[12:32] 
[12:32] oferta  muchísimo  más  escalable  mucho  más
[12:34] 
[12:34] eficiente  y  por  otro  lado  empezamos  que
[12:37] 
[12:37] lo  podemos  comentar  luego  que  fue  una  de
[12:38] 
[12:38] las  claves  del  éxito  a  generar  demanda
[12:41] 
[12:41] con  canales  de  captación  Pues  que  llaman
[12:43] 
[12:43] above  The  Line  o  pues  televisión
[12:45] 
[12:45] principalmente  y  Unidos  esos  dos  digamos
[12:48] 
[12:48] canales  de  captación  para  oferta  y
[12:50] 
[12:50] demanda  Pues  nos  permitió  crecer  de
[12:52] 
[12:52] forma  muy  muy  rápida  y  posicionarnos
[12:54] 
[12:54] como  líderes  cuando  éramos  un  enanito  un
[12:57] 
[12:57] año  antes  digamos  porque  el  el  primer
[12:59] 
[12:59] año  qué  pasa  A  duras  está  ahí  con  la  web
[13:04] 
[13:04] A  duras  penas  lanzamos  la  web  literal
[13:07] 
[13:07] Pero  y  capt  restaurantes  y  captamos
[13:09] 
[13:09] restaurantes  en  Barcelona  o  Madrid  o
[13:11] 
[13:11] empezamos  por  las  ciudades  empezamos  por
[13:13] 
[13:13] las  ciudades  grandes  pero  a  diferencia
[13:16] 
[13:16] nuestros  competidores  lo  que  tratamos  es
[13:18] 
[13:18] de  agregar  todos  los  restaurantes  de  del
[13:22] 
[13:22] país  ya  fueran  clientes  o  no  en  los  que
[13:25] 
[13:25] fueran  clientes  podrías  pedir  online  en
[13:27] 
[13:27] los  que  no  tendrías  que  tenías  el  menú
[13:29] 
[13:29] car  por  teléfono  y  entonces  como  no
[13:31] 
[13:31] teníamos  la  parte  logística  que  que  es
[13:34] 
[13:34] una  característica  de  las  agregadores
[13:35] 
[13:35] digamos  de  segunda  generación  tipo  globo
[13:37] 
[13:37] etcétera  Ah  vosotros  No  teníais  claro
[13:40] 
[13:40] eso  lo  tenía  que  haber  explicado  de
[13:41] 
[13:41] inicio  nosotros  pertenecíamos  a  la
[13:43] 
[13:43] primera  generación  de  marketplaces  de
[13:45] 
[13:45] comida  a  domicilio  que  nacen  en  el  2000
[13:47] 
[13:47] que  no  da  no  proveen  la  parte  logística
[13:50] 
[13:50] entonces  lo  que  hacen  es  agregar
[13:51] 
[13:51] agregamos  restaurantes  que  ya  tenían
[13:53] 
[13:53] servicios  de  comida  a  domicilio  y  los
[13:55] 
[13:55] unit  economics  eran  totalmente
[13:57] 
[13:57] diferentes  a  los  de  segunda  generación
[13:58] 
[13:58] que  lo  lo  que  decían  es  Oye  el  mercado
[13:59] 
[13:59] de  comida  a  domicilio  eh  es  cinco  pero
[14:03] 
[14:03] el  resto  de  los  restaurantes  es  100
[14:05] 
[14:05] vamos  a  proveer  de  esa  logística  a  esos
[14:07] 
[14:07] otros  95  para  ampliar  muchísimo  el
[14:09] 
[14:09] mercado  el  problema  por  eso  erais  chinos
[14:11] 
[14:11] que  baps  y  tal  porque  son  los  que  tenían
[14:12] 
[14:12] ya  y  pizzas  no  flota  Pizza  chinos  que  va
[14:16] 
[14:16] Pero  sobre  todo  por  eso  respondían  al
[14:18] 
[14:18] teléfono
[14:19] 
[14:19] e  dices  Claro  porque  estaban
[14:21] 
[14:21] acostumbrados  a  recibir  pedos  t  reciban
[14:23] 
[14:23] los  pedidos  por  teléfono  porque  es  que
[14:25] 
[14:25] yo  veo  la  gran  dificultad  eso  Que  dices
[14:27] 
[14:27] nosotros  éramos  muy  l  llamando  y  no
[14:29] 
[14:29] tenemos  que  visitar  físicamente  el
[14:31] 
[14:31] restaurante  pero  es  porque  eran
[14:33] 
[14:33] restaurantes  que  estaban  acostumbrados  a
[14:34] 
[14:34] operar  por  teléfono  eh  Supongo  que  eso
[14:36] 
[14:36] jugó  a  favor  y  y  y  y  sí  Supongo  que  eso
[14:39] 
[14:39] jugó  a  favor  y  el  hecho  de  que  empezamos
[14:42] 
[14:42] a  construir  una  una  marca  o  sea  al  final
[14:44] 
[14:44] el  modelo  de  incentivos  para  ellos  era
[14:46] 
[14:46] muy  sencillo  es  Oye  yo  te  voy  a  traer
[14:47] 
[14:47] pedidos  a  éxito  si  no  te  traemos  nada  no
[14:50] 
[14:50] te  cobramos  nada  Entonces  eso  mejoraba
[14:52] 
[14:52] bastante  la  aventa  mientras  nuestros
[14:53] 
[14:53] competidores  sí  que  pedían  un  fi  inicial
[14:55] 
[14:55] etcétera  entonces  nosotros  reducimos
[14:56] 
[14:56] muchísimo  las  barras  de  entrada  y  por
[14:58] 
[14:58] otro  lado  en  el  momento  que  empezamos  a
[14:59] 
[14:59] construir  marca  e  con  medios  abent  tal
[15:02] 
[15:02] en  el  momento  que  te  ven  en  la  tele
[15:03] 
[15:03] decían  anda  pero  es  es  el  segundo
[15:05] 
[15:05] momento  eh  o  sea  el  primer  momento  dices
[15:07] 
[15:07] teos  tener  pedidos  de  éxito  Pero  existe
[15:09] 
[15:09] una  canibalización  de  su  propio  cliente
[15:12] 
[15:12] porque  de  alguna  forma  y  más  cuando
[15:13] 
[15:13] empezaron  a  pcer  las  pegatinas  que  luego
[15:15] 
[15:15] iremos  a  las  pegatinas  Pero  tú  llegabas
[15:16] 
[15:16] ahí  Y  decías  ostia  la  nevera  roja
[15:18] 
[15:18] Entonces  igual  ya  al  siguiente  lo  pedías
[15:20] 
[15:20] de  la  nevera  roja  pero  lo  habías  visto
[15:21] 
[15:21] en  la
[15:23] 
[15:23] localización  Sí  eso  a  nosotros  nos
[15:25] 
[15:25] preocupaba  al  principio  pero  la  realidad
[15:26] 
[15:26] es  que  no  era  un  gran  problema  para
[15:29] 
[15:29] ellos  no  porque  entendían  que  de  alguna
[15:30] 
[15:30] manera  tú  les  ibas  a  traer  clientes
[15:32] 
[15:32] online  que  ellos  Si  no  no  hubieran
[15:33] 
[15:33] captado  entonces  erao  En  aquel  momento
[15:35] 
[15:35] el  primer  año  todavía  no  sabéis  De  dónde
[15:36] 
[15:36] le  sacarías  los  clientes  Eh  no  tenemos
[15:38] 
[15:38] ni  idea  pero  evidentemente  nuestro  Pit
[15:41] 
[15:41] era  vamos  a  conseguir  clientes  online  eh
[15:43] 
[15:43] Y  es  cierto  que  al  final  lo  conseguíamos
[15:44] 
[15:44] mucho  performance  era  seos  sem  la
[15:46] 
[15:46] mayoría  de  los  clientes  al  principio  en
[15:48] 
[15:48] la  medida  que  fuimos  saturando  los
[15:49] 
[15:49] canales  seos  sem  email  etcétera  es
[15:52] 
[15:52] cuando  empezamos  a  a  eh  invertir  en
[15:55] 
[15:55] medios  más  si  quieres  masivos  tipo  tele
[15:57] 
[15:57] etcétera  y  y  ahí  es  un  poco  diferente  no
[16:00] 
[16:00] pero  fuimos  búsqueda  de
[16:03] 
[16:03] chino  Madrid  a  domicilio  fundamental
[16:07] 
[16:07] chino  Madrid  domicili  en  aquel  momento
[16:08] 
[16:08] era  alguien  en  el  tenía  intención  de
[16:10] 
[16:10] comprar  por  teléfono  buscaba  en  Google
[16:13] 
[16:13] chino  Leganés  o  sea  Barcelona  y  acaba  en
[16:16] 
[16:16] la  web  y  acaba  pidiendo  online  es  ese
[16:19] 
[16:19] era  el
[16:20] 
[16:20] user  mayormente  seo  o  mayormente  ppc
[16:24] 
[16:24] eh
[16:26] 
[16:26] básicamente  Mitad  y  Mitad  yo  creo  e  era
[16:30] 
[16:30] muy  importante  ambos  empezamos  en
[16:32] 
[16:32] orgánico  per  no  teníamos  dinero  para
[16:33] 
[16:33] pagar  sem  y  luego  fuimos  metiendo  sem
[16:35] 
[16:35] según  íbamos  teniendo  más  de  fondos  qu
[16:37] 
[16:37] suerte  no  tener  dinero  eh  Sí  porque  si
[16:39] 
[16:39] hubieras  empezado  haciendo  pago  ya  nunca
[16:41] 
[16:41] haces  orgánico  Exacto  O  sea  al  final  es
[16:43] 
[16:43] uno  de  los  aprendizajes  fue  ese  no
[16:45] 
[16:45] teníamos  un  duro  Durante  los  primeros  3
[16:46] 
[16:47] años  no  teníamos  nada  de  recursos  y  y
[16:50] 
[16:50] hacíamos  las  cosas  Ultra  eficientes  con
[16:52] 
[16:52] un  equipo  minúsculo  y  utilizando  los
[16:54] 
[16:54] canales  más  eficientes  según  fuimos
[16:55] 
[16:56] teniendo  acceso  a  más  financiación  vs
[16:57] 
[16:57] empeorando  vas  evolucionando  sí  de
[16:59] 
[17:00] alguna  forma  Sí  en  términos  marginales
[17:01] 
[17:01] Sí  pero  vas  siendo  más  grande  no  V
[17:03] 
[17:03] conendo  volumen  y  y  en  el  en  esta
[17:06] 
[17:06] dicotomía  entre  capilaridad  tener  más
[17:08] 
[17:08] zona  o  densidad  en  un  barrio  por  ejemplo
[17:11] 
[17:11] dónde  estabais  vosotros  porque  al  ser
[17:13] 
[17:13] más  Nicho  de  gente  que  tuviera  ya
[17:16] 
[17:16] Delivery  eh  era  relevante  esto  Esta
[17:19] 
[17:19] dicotomía  o  o  no  era  fundamental  de
[17:21] 
[17:21] hecho  nosotros  eh  una  de  las  cosas  que
[17:23] 
[17:23] llegamos  a  la  conclusión  Es  que  la  tasa
[17:24] 
[17:24] de  conversión  en  la  web  era  muy
[17:27] 
[17:27] proporcional  a  la  densidad  de
[17:28] 
[17:28] restaurantes  y  de  hecho  hasta  40
[17:31] 
[17:31] restaurantes  en  una  determinada  área  de
[17:33] 
[17:33] influencia  la  la  diferencia  en
[17:35] 
[17:35] conversiones  subía  muchísimo  la  tasa  de
[17:37] 
[17:37] conversión  no  Entonces  era  fundamental
[17:39] 
[17:39] esta  idea  de  ir  saturando  los  nodos  Y
[17:41] 
[17:41] empezamos  por  barrios  en  Madrid  barrios
[17:43] 
[17:43] en  Barcelona  y  ahí  es  donde  luego
[17:45] 
[17:45] hacíamos  la  inversión  de  pago  o  sea
[17:47] 
[17:47] podías  hacer  la  la  inversión  más  de
[17:49] 
[17:49] performance  online  la  podías  teledirigir
[17:51] 
[17:51] bastante  la  luego  ya  cuando  empezas  a
[17:53] 
[17:53] hacer  tele  y  este  tipo  de  medias  eso  ya
[17:55] 
[17:55] no  lo  puedes  teledirigir  no  entonces  por
[17:57] 
[17:57] eso  fue  muy  interesante  el  ir  saturando
[17:59] 
[17:59] los  nodos  con  inversiones  más
[18:01] 
[18:01] teledirigidas  teléfono  para  la  oferta
[18:03] 
[18:03] performance  marketing  para  la  demanda  Y
[18:05] 
[18:05] una  vez  que  ya  tenías  saturados  los
[18:07] 
[18:07] nodos  más  importantes  pudimos  meter
[18:09] 
[18:09] fuentes  de  captación  más  masivas  pero  al
[18:11] 
[18:11] ser  un  momento  tan  inicial  la  densidad
[18:12] 
[18:12] yo  no  lo  veo  tan  o  sea  cuando  tienes
[18:14] 
[18:14] Riders  obviamente  entonces  ahí  la
[18:15] 
[18:16] densidad  pasa  a  ser  un  problema  muy
[18:17] 
[18:17] grande  no  eh  pero  pero  en  aquel  momento
[18:20] 
[18:20] chino  Madrid  chino  en  Madrid  o  sea  esta
[18:23] 
[18:23] query  si  si  conseguí  un  Partner  un
[18:26] 
[18:26] restaurante  chino  que  tuviera  la
[18:27] 
[18:27] capacidad  de  entregar  en  todo  Madrid  y
[18:29] 
[18:29] el  coste  lo  absorbía  el  cliente  porque
[18:31] 
[18:31] era  un  momento  muy  temprano  igual  era  un
[18:33] 
[18:33] producto  más  de  lujo  la  entrega  de
[18:34] 
[18:34] domicilio  sí  Ese  es  un  punto  muy
[18:35] 
[18:35] interesante  eh  la  la  diferencia  hay  una
[18:37] 
[18:37] diferencia  fundamental  en  lo  que
[18:38] 
[18:38] comentas  y  es  en  lo  que  llamábamos  Eh
[18:40] 
[18:40] bueno  lo  llamamos  catmen  Area  que  es
[18:42] 
[18:42] área  de  área  de  reparto  eh  Y  las  áreas
[18:44] 
[18:45] de  reparto  cuando  estaban  financiadas
[18:46] 
[18:46] por  los  restaurantes  eran  muchísimo  más
[18:47] 
[18:47] pequeñas  que  las  de  un  globo  porque  al
[18:50] 
[18:50] final  lo  que  tenían  es  a  a  muchas  veces
[18:51] 
[18:51] a  un  camarero  al  primo  al  hermano  al  tío
[18:53] 
[18:53] al  sobrino  repartiendo  los  ratos  libres
[18:56] 
[18:56] y  al  final  lo  que  se  separaban  del  punto
[18:58] 
[18:58] venta  A  lo  mejor  en  5  minutos  en  moto  y
[19:00] 
[19:00] eso  no  te  da  para  una  ciudad  entera
[19:01] 
[19:01] Entonces  al  final  tenías  que  ir  muy
[19:04] 
[19:04] teledirigido  de  tal  forma  que  esa
[19:07] 
[19:07] búsqueda  te  lleva  la  la  te  lleva  la
[19:09] 
[19:09] visita  a  la  web  pero  luego  en  la  web
[19:10] 
[19:10] realmente  lo  que  tú  ponías  era  una
[19:11] 
[19:11] localización  exacta  eh  calle  fulanito  no
[19:14] 
[19:14] sé  qué  12  y  ahí  si  no  te  aparecen  40
[19:17] 
[19:17] restaurantes  la  conversión  bajaba  mucho
[19:18] 
[19:18] porque  a  lo  mejor  no  encontrabas  el
[19:19] 
[19:19] bueno  eh  tenías  que  tener  un  poco  de
[19:21] 
[19:21] todo  un  poco  de  Chin  un  poco  de  no  sé
[19:22] 
[19:22] qué  entonces  eso  es  lo  que  hacía  que  la
[19:24] 
[19:24] tasa  de  conversión  en  la  web  eh  se
[19:26] 
[19:26] maximizara  y  por  tanto  el  coste  de
[19:28] 
[19:28] captación  bajara  mucho  si  tú  llegabas
[19:30] 
[19:30] ahí  no  encontrabas  lo  que  tal  no
[19:31] 
[19:31] comprabas  y  si  no  comprabas  pues  el  cac
[19:33] 
[19:34] te  sube  no  el  coste  de  adquisición  de
[19:35] 
[19:35] usuario  y  antes  me  aparecio  entender  que
[19:36] 
[19:37] decías  que  cuando  generaba  oferta
[19:39] 
[19:39] restaurantes  había  unos  que  eran
[19:40] 
[19:40] partners  y  luego  otros  que  los  ponía  ahí
[19:43] 
[19:43] sí  y  luego  si  llegaba  un  pedido  para  un
[19:45] 
[19:45] restaurante  tú  hacías  el  pedido  No  eso
[19:47] 
[19:48] hubo  algún  competidor  nuestro  en
[19:49] 
[19:49] Alemania  y  en  Estados  Unidos  que  lo
[19:50] 
[19:50] hacían  sobre  todo  los  que  luego  proveían
[19:52] 
[19:52] de  motos  tipo  postmates  nosotros  no  lo
[19:54] 
[19:54] llegamos  a  hacer  lo  que  utilizamos  eso
[19:56] 
[19:56] es  como  argumento  de  venta  decir  Oye
[19:57] 
[19:58] hemos  hemos  traqueado  que  a  través  de
[19:59] 
[19:59] nuestra  web  te  han  llegado  no  sé  cuántos
[20:00] 
[20:00] pedidos  pero  era  cierto  o  no  era  cierto
[20:02] 
[20:02] era  era  cierto  teníamos  Cómo  lo  han
[20:04] 
[20:04] llegado  pedidos  si  no  era  Partner  Eh
[20:06] 
[20:06] bueno  porque  tra  quebos  eh  mostrábamos
[20:08] 
[20:08] el  número  de  teléfono  y  decías  ver
[20:11] 
[20:11] teléfono  y  entonces  veías  Cuántos  ver
[20:13] 
[20:13] teléfono  al  mes  había  generado  regalaba
[20:15] 
[20:15] pedidos  Y  eso  nos  permitía  llegar  a
[20:18] 
[20:18] zonas  donde  no  tenía  a  lo  mejor  sentido
[20:20] 
[20:20] empezar  a  invertir  en  marketing  y  nos
[20:22] 
[20:22] generaba  tráfico  orgánico  O  sea  validaba
[20:24] 
[20:24] la  demanda  primero  y  si  se  cualificado
[20:26] 
[20:26] Esto  entonces  ibas  y  cerrabas  Partner
[20:28] 
[20:28] correcto  decías  Ho  hay  5000  restaurantes
[20:30] 
[20:30] en  España  eh  digitalizamos  en  los  5000
[20:33] 
[20:33] Aunque  por  ahora  solo  tengamos  500  como
[20:35] 
[20:35] clientes  porque  en  un  año  o  dos  vamos  a
[20:37] 
[20:37] tener  todos  es  un  poco  la  lógica  el
[20:38] 
[20:39] primer  año  es  2012
[20:41] 
[20:41] eh  2011  finales  del  11  en  201  septiembre
[20:44] 
[20:44] del  11  lanzamos  eh  la  web  el  primer
[20:47] 
[20:47] pedido  es  finales  del  11  vale  Y  en  2012
[20:51] 
[20:51] cuánto
[20:51] 
[20:51] facturis  nada  no  sé  ni  idea  eh  Un  millón
[20:54] 
[20:55] de  g&b  o  sea  nada  eh  realmente  eh  crecí
[21:00] 
[21:00] bueno  acabamos  eh  generando  50  y  tanto
[21:04] 
[21:04] 60  millones  de  gnb  pero  ibamos  creciendo
[21:06] 
[21:06] a  5x  por  lo  tanto  si  haces  cinco  divides
[21:08] 
[21:08] entre  cinco  un  par  de  años  ten  muy
[21:10] 
[21:11] poquito  entonces  teníais  a  los
[21:13] 
[21:13] restaurantes  los  aguantaba  ahí  porque  no
[21:14] 
[21:14] tenían  que  hacer  nada  pero  no  les  traía
[21:17] 
[21:17] negocio  tampoco  en  el  primer  año  eh  en
[21:20] 
[21:20] el  primer  año  bueno  el  primer  año  no
[21:21] 
[21:21] teníamos  al  final  tenías  estos  4000
[21:23] 
[21:23] restaurantes  o  3000  y  pico  eh  que
[21:25] 
[21:26] realmente  era  un  directorio  la  gran
[21:28] 
[21:28] mayoría  Y  entonces  íbamos  captando
[21:30] 
[21:30] restaurantes  en  estas  zonas  clave  eh
[21:33] 
[21:33] pero  par  si  le  daban  a  ver  teléfono  y
[21:35] 
[21:35] llamaban  al  restaurante  directamente
[21:36] 
[21:36] vosotros  no  os  enteraba  de  la
[21:38] 
[21:38] facturación  eh  No  esto  no  no  no  lo
[21:41] 
[21:42] contaba  ten  al  final  si  lo  contábamos
[21:45] 
[21:45] hacíamos  una  estimación  y  era  una  parte
[21:47] 
[21:47] minoritaria  igual  era  el  20%  porque  al
[21:49] 
[21:49] final  teníamos  todos  los  restaurantes  o
[21:51] 
[21:51] se  al  final  en  el  año  a  ver  en  el  año
[21:55] 
[21:55] último  15  vendéis  en  el  15  vendéis  eno
[21:58] 
[21:58] del  15  vendemos  En  aquel  momento  pues
[22:00] 
[22:00] teníamos  un  70  por  de  los  restaurantes
[22:02] 
[22:02] eh  con  Delivery  con  Delivery  y  y  ya
[22:06] 
[22:06] empezamos  la  segunda  generación  porque
[22:07] 
[22:07] fuimos  los  primeros  que  montamos  una
[22:09] 
[22:09] plataforma  de  logística  digamos  la  parte
[22:13] 
[22:13] de  las  motos  para  dar  servicio  a  la  Nava
[22:15] 
[22:15] roja  y  también  dábamos  servicio  a  los
[22:16] 
[22:16] restaurantes  Y  esto  es  una  cosa  que
[22:17] 
[22:17] cuando  nos  compran  ven  bastante  valor
[22:20] 
[22:20] estratégico  y  de  hecho  el  comprador
[22:21] 
[22:21] termina  haciendo  un  spinoff  o  sea  un  o
[22:23] 
[22:23] un  si  un  spinoff  al  final  lo  que  hace  es
[22:25] 
[22:25] separar  esa  parte  y  lo  implementa  el
[22:27] 
[22:27] resto  de  países  del  mundo  que  no  existía
[22:29] 
[22:29] ni  globo  había  llegado  de  liveru  y  no
[22:32] 
[22:32] había  llegado  de  liveru  eh  o  sea  solo
[22:33] 
[22:33] estaba  jused  realmente  fuerte  sí  no
[22:36] 
[22:36] había  los  de  la  segunda  generación  si
[22:38] 
[22:38] quieres  Qué  raro  que  lo  vieren  como  una
[22:40] 
[22:40] ventaja  eh  Porque  el  tema  en  aquella
[22:41] 
[22:41] época  de  llevar  un  servicio  de  motos
[22:44] 
[22:44] para  un  Venture  capital  y  no  es
[22:46] 
[22:46] Tech  eraa  un  activo  interesante  que  le
[22:49] 
[22:49] salió  entre  comillas  de  regalo  en  el
[22:53] 
[22:53] sentido  de  que  ellos  veían  valor
[22:54] 
[22:54] estratégico  en  la  otra  parte  y  de
[22:55] 
[22:55] repente  se  encontraron  con  un  activo  muy
[22:57] 
[22:57] estratégico  hasta  el  punto  que  hicieron
[22:59] 
[22:59] un  carout  y  lo  implementaron  el  resto
[23:01] 
[23:01] del  mundo  para  hacer  los  números  que
[23:02] 
[23:02] preguntabas  tú  no  si  en  2014  hicisteis
[23:04] 
[23:04] 50  millones  de
[23:06] 
[23:06] gnb  final  sí  finales  del  14  estamos  yais
[23:10] 
[23:10] a  50  un  año  antes  hicisteis  10  por  ahí
[23:13] 
[23:13] Supongo  un  año  antes  hicisteis  dos  y  ya
[23:16] 
[23:16] y  cero  algo  así  O  sea  que  más  o  menos  el
[23:18] 
[23:18] crecimiento  fue  01  2  5  Perdona  2  1050
[23:23] 
[23:23] aox  en  gnb  en  gnb  pero  no  net  revenue  el
[23:29] 
[23:29] net  revenue  de  eso  eh  pues  es  un  10%
[23:33] 
[23:33] Depende  como  lo  calcules  con  sin
[23:34] 
[23:34] descuentos  etcétera  o  sea  gente  que  nos
[23:36] 
[23:36] escucha  el  gmv  es  lo  que  facturan  los
[23:37] 
[23:37] restaurantes  coro  no  O  sea  vosotros  le
[23:40] 
[23:40] cobris  una  comisión  al  restaurante  que
[23:42] 
[23:42] era  aproximadamente  de  e  la  media  está
[23:44] 
[23:44] en  el  10  en  el  10  sin  logística  sin
[23:47] 
[23:47] logística  o  sea  primer  año  100.000  luego
[23:49] 
[23:49] 200.000  el  primer  año  ya  era  10  o  la
[23:52] 
[23:52] comisión  evolucionó  en  entorno  del  10  de
[23:54] 
[23:54] heo  intentamos  cobrar  un  poco  más  al
[23:55] 
[23:55] principio  pero  no  que  es  que  no  da  para
[23:58] 
[23:58] pagar  muchos  gastos  hasta  que  no  tienes
[24:00] 
[24:00] bastante  volumen  tienes  que  ser
[24:02] 
[24:02] gigantesco  para  que  esto  funcione  y  en
[24:03] 
[24:03] el  exacto  y  de  hecho  sí  O  sea  el  año
[24:07] 
[24:07] 2014  luego  iremos  eh  pero  el  último  año
[24:09] 
[24:09] era  un  año  de  50  millones  de  g&b  que  son
[24:11] 
[24:11] 5  millones  de  ventas  para  vosotros  sí  a
[24:14] 
[24:14] finales  de  de  año  estaríamos  en  ese
[24:17] 
[24:17] entorno  más  y  aquí  está  el  gran  tema  eh
[24:18] 
[24:18] del  múltiplo  de  la  [ __ ]  no  que
[24:20] 
[24:20] conseguisteis  no  de  8  y  pico  millones  de
[24:22] 
[24:22] euros  con  5  millones  de  ventas  neta  sí
[24:25] 
[24:25] de  hecho  no  no  creo  que  llegará  a  cco  sí
[24:28] 
[24:28] el  tema  es  ahí  y  y  a  lo  mejor  e  haciendo
[24:31] 
[24:32] un  poco  rebobinando  mucho  hacia  delante
[24:33] 
[24:33] no  la  historia  haí  la  clave  o  sea  al
[24:36] 
[24:36] final  el  contexto  es  el  siguiente  en
[24:38] 
[24:38] verano  del  14
[24:39] 
[24:39] eh  salen  dos  empresas  de  comida
[24:42] 
[24:42] domicilia  bolsa  una  Estados  Unidos  que
[24:44] 
[24:44] es  grab  Hub  que  era  un  clásico  de
[24:46] 
[24:46] Estados  Unidos  que  empezaron  perdon
[24:48] 
[24:48] simes  y  grab  Hub  que  se  habían  Unido
[24:49] 
[24:49] vale  simes  estaban  desde  el  2000  eran
[24:51] 
[24:51] los  líderes  de  Estados  Unidos  Antes  de
[24:53] 
[24:53] que  nacieran  los  dord  das  y  todos  estos
[24:55] 
[24:55] no  entonces  salen  a  bolsa  el  verano  y  en
[24:57] 
[24:57] Londres  sale  justi  tambi  a  bolsa  y  y
[25:00] 
[25:00] todos  levantan  pues  1000  millones  o  algo
[25:03] 
[25:03] así  no  y  en  paralelo  había  dos  alemanes
[25:05] 
[25:05] intentando  salir  a  bolsa  el  año
[25:06] 
[25:06] siguiente  Vale  y  y  luego  otro  y  un
[25:09] 
[25:09] holandés  y  esto  se  encontrar  en  China
[25:11] 
[25:11] que  había  otra  película  no  entonces  lo
[25:13] 
[25:13] que  había  ocurrido  en  los  5  años
[25:14] 
[25:14] anteriores  es  vines  de  un  periodo  más  o
[25:16] 
[25:16] menos  de  crisis  en  el  que  no  existía
[25:18] 
[25:18] esta  categoría  y  en  4  o  5  años  la
[25:21] 
[25:21] economía  Global  en  general  va  evoluciona
[25:24] 
[25:24] de  forma  muy  positiva  la  categoría
[25:26] 
[25:26] explota  y  salen  a  bolsa  de  repente  dos  y
[25:29] 
[25:29] quieren  salir  otras  dos  Entonces  en  un
[25:31] 
[25:31] en  un  negocio  en  el  que  es  un  poco  un
[25:34] 
[25:34] poco  mucho  Winner  Take  all  no  el  el  el
[25:39] 
[25:39] un  poco  Take  que  es  básicamente  que
[25:42] 
[25:42] economías  de  escala  son  muy  importantes
[25:43] 
[25:43] importante  si  hay  un  al  final  el  ganador
[25:47] 
[25:47] el  ganador  se  lo  lleva  todo  o  casi  todo
[25:49] 
[25:49] y  de  hecho  los  múltiplos  de  valoración
[25:51] 
[25:51] del  segundo  y  el  tercero  son  muchísimo
[25:53] 
[25:53] menores  que  el  primero  No  por  diferentes
[25:54] 
[25:54] razones  economías  de  escala  etcétera
[25:55] 
[25:55] entonces  con  ese  racio  Nacional  de  que
[25:58] 
[25:58] tienes  que  ser  muy  grande  no  solo  a
[25:59] 
[25:59] nivel  nacional  sino  a  nivel  local  Pues
[26:02] 
[26:02] hay  una  guerra  por  liderar  Cuantos  más
[26:04] 
[26:05] países  mejor  Entonces  al  final  España
[26:07] 
[26:07] estaba  Pues  según  como  lo  calcules  entre
[26:09] 
[26:09] el  12  y  el  16  del  mundo  y  de  golpe  tener
[26:12] 
[26:12] una  posición  de  liderado  en  España  tenía
[26:14] 
[26:14] mucho  valor  estratégico  para  toda  esta
[26:16] 
[26:16] para  todos  estos  compañías  no  Entonces
[26:18] 
[26:18] ellos  salen  la  bolsa  di  Oye  yo  quiero
[26:21] 
[26:21] contar  la  historia  que  soy  el  líder
[26:22] 
[26:22] global  o  líder  continental  eh  Para  ello
[26:25] 
[26:25] pues  tengo  que  ser  líder  en  las  en  la
[26:27] 
[26:27] las  economías  grandes  no  Y  para  ello
[26:29] 
[26:29] Pues  voy  a  ver  quién  está  liderando  no
[26:30] 
[26:30] Qué  pasa  que  justo  en  2014  nosotros
[26:32] 
[26:32] adelantamos  a  jatit  Entonces  ellos  salen
[26:35] 
[26:35] con  la  historia  de  voy  a  ser  líder  en
[26:36] 
[26:36] todas  las  geografías  y  de  golpe  en
[26:38] 
[26:38] España  hay  unos  tíos  que  han  levantado
[26:39] 
[26:39] muy  poquito  dinero  hemos  levantado  En
[26:41] 
[26:41] aquel  momento  se  o  7  millones  y  nos
[26:43] 
[26:43] están  pasando  por  la  derecha  no  Entonces
[26:44] 
[26:44] para  jatit  eso  generaba  un  problema
[26:47] 
[26:47] relevante  para  todo  su  equity  Story  no
[26:50] 
[26:50] la  historia  que  contaban  cuando  dicas
[26:51] 
[26:51] que  les  daban  zaste  en  En  qué  en  qué
[26:53] 
[26:53] sentido  en  ventas  en  gnb  eh  gnb
[26:57] 
[26:57] notoriedad  marca  número  de  restaurantes
[26:59] 
[26:59] ya  te  digo  nosotros  captamos  en  mayo
[27:00] 
[27:01] recuerdo  mayo  hicimos  una  campaña  de
[27:02] 
[27:02] televisión  en  mayo  del  15  eh  Y  y
[27:06] 
[27:06] captamos  más  restaurantes  que  ellos  en
[27:08] 
[27:08] un  mes  o  sea  en  un  mes  captamos  más
[27:10] 
[27:10] restaurantes  que  ellos  en  dos  años  y
[27:12] 
[27:12] pico  pero  pero  no  era  en  gmv  yo  creo  no
[27:14] 
[27:14] era
[27:15] 
[27:15] Era  marcao  eraa  a  finales  de  año  yo  creo
[27:19] 
[27:19] Es  difícil  yo  no  tengo  los  datos  de  de
[27:20] 
[27:20] justi  eh  pero  son  públicos  no  los  datos
[27:23] 
[27:23] de  niv  esp  de  datos  Pues  en  España  es
[27:26] 
[27:26] más  difícil  España
[27:28] 
[27:28] en  España  e  a  finales  de
[27:32] 
[27:32] 2000  a  finales  del  14  nosotros  debíamos
[27:36] 
[27:36] estar  por  encima  de  desde  luego  no  tenía
[27:39] 
[27:39] marca  restaurantes  y  todo  eso  seguro  y
[27:40] 
[27:40] en  gnb  Yo  diría  que  que  también  y  y  en
[27:43] 
[27:43] crecimiento  muchísimo  más  De  hecho  por
[27:45] 
[27:45] eso  justi  nos  viene  a  ver  y  decir  Oye  eh
[27:48] 
[27:48] nos  intentan  comprar  Claro  en  varios
[27:50] 
[27:50] meses  nos  persiguen  y  nos  intentan
[27:53] 
[27:53] comprar  varias  veces  porque  no  podían
[27:54] 
[27:54] permitirse  eso  no  volvamos  a  la
[27:55] 
[27:55] ejecución  sea  año  Uno  Vale  construimos
[27:58] 
[27:58] la  web  tal  año  dos  sea  qué  es  lo  que  qué
[28:01] 
[28:01] es  lo  que  pasa  a  continuación  Cuáles  son
[28:03] 
[28:03] las  etapas  del  negocio  Cómo  crece  Cuáles
[28:05] 
[28:05] son  los  puntos
[28:08] 
[28:08] clave  para  nosotros  Fue  un  proceso  de  de
[28:11] 
[28:11] aprendizaje  de  cómo  cómo  ir  generando
[28:14] 
[28:14] ambos  lados  del  marketplace  como  captar
[28:16] 
[28:16] restaurant  cuál  preocupaba  más  el
[28:18] 
[28:18] restaurante  al  principio  no  teníamos
[28:20] 
[28:20] claro  cuál  era  más  importante  luego  nos
[28:21] 
[28:21] dimos  cuenta  claramente  que  el  reto  más
[28:24] 
[28:24] complicado  de  largo  y  más  costoso  iba  a
[28:26] 
[28:26] ser  la  demanda  y  a  mej  nos  tiramos  eh  un
[28:29] 
[28:29] año  o  dos  años  para  realmente  entender
[28:31] 
[28:31] que  ahí  estaba  el  reto  que  la  que  la
[28:32] 
[28:32] oferta  iba  a  entrar  más  habíamos
[28:34] 
[28:34] encontrado  un  método  para  que  entrara  de
[28:36] 
[28:36] forma  bastante  barata  y  escalable  Eh
[28:40] 
[28:40] Esto  que  habamos  hablado  antes  de  de
[28:42] 
[28:42] bsic  telesales  etcétera  Eh  bueno  una
[28:46] 
[28:46] estructura  era  outbound  tienes  por  un
[28:48] 
[28:48] lado  una  estructura  de  incentivos
[28:49] 
[28:49] diferente  a  los  competidores  Porque  yo
[28:51] 
[28:51] sí  que  cobraban  una  serie  de  fisa  de
[28:52] 
[28:52] entrada  etcétera  etcétera  nosotros
[28:54] 
[28:54] reducí  Las  barreras  a  tope  y
[28:55] 
[28:55] utilizábamos  eh  le  venda  a  outbound
[28:58] 
[28:58] outbound  No  eso  desde  el  lado  de  la
[29:00] 
[29:00] oferta  y  eso  nos  daba  muchísima  más
[29:01] 
[29:01] velocidad  en  ese  lado  y  luego  desde  el
[29:02] 
[29:03] lado  de  la  demanda  eh  eh  una  vez  que
[29:06] 
[29:06] habíamos  controlado  las  diferentes
[29:08] 
[29:08] métodos  de  captación  más  teledirigidos
[29:10] 
[29:10] Si  quieres  empezamos  con  el  tema  de  la
[29:12] 
[29:12] televisión  que  fue  fue  un  éxito  eh
[29:15] 
[29:15] rotundo  pero  esteo  fue  ya  el  año  3  no
[29:18] 
[29:18] Esto  fue  ya  me  hago
[29:20] 
[29:20] mayor  a  ver  Esto  fue  principios  del  14
[29:24] 
[29:24] claro  finales  del  13  claro  por  eso  yo
[29:26] 
[29:26] todavía  estoy  en  el  en  12  y  13  en  13  en
[29:29] 
[29:29] finales  finales  del  segundo  año
[29:30] 
[29:30] empezamos  con  estos  medios  más  si
[29:32] 
[29:32] quieres  above  The  Line  o  o  masivos  y  o
[29:36] 
[29:36] sea  Hasta  qué  momento  no  habéis
[29:37] 
[29:37] levantado  dinero  para  hacer  televisión
[29:38] 
[29:38] hay  que  hay  que  tener  pasta  exacto  y  es
[29:41] 
[29:41] otro  juego  la  televisión  correcto
[29:43] 
[29:43] empezamos  la  la  tele  cuando  levantamos
[29:45] 
[29:45] Nuestra  primer  eh  ronda  gigantesca  por
[29:48] 
[29:48] aquella  época  que  era  de  un  millón  y  que
[29:51] 
[29:51] nos  pareció  un  montón  e  Y  empezamos  a
[29:54] 
[29:54] hacer  pruebas  con  la  tele  en  ese  momento
[29:55] 
[29:55] finales  del  per  telegran  consumo  una
[29:57] 
[29:57] campaña  bien  hecha  de  telepizza  por
[29:59] 
[29:59] ejemplo  de  Gran  consumo  ya  te  cuesta  un
[30:01] 
[30:01] millón  de  euros  correcto  no  empezamos
[30:03] 
[30:03] con  campañas  del  tipo  eran  otros  tiempos
[30:06] 
[30:06] eh  pero  empezamos  con  campañas  tipo
[30:07] 
[30:07] 10,000  15000  en  televisión  local  eh  Y  lo
[30:11] 
[30:11] testeamos  de  esa  forma  sí  y  funcionamos
[30:14] 
[30:14] y  nos  funcion  empezamos  a  ver  ciertos
[30:18] 
[30:18] indicadores  de  que  eso  tenía  sentido  En
[30:19] 
[30:19] aquel  momento  hacemos  primero  muy
[30:22] 
[30:22] teledirigido  En  aquellos  lugares  donde
[30:24] 
[30:24] teníamos  más  densidad  de  restaurantes  y
[30:25] 
[30:25] más  densidad  de  usuarios  porque  al  final
[30:27] 
[30:27] la  tele  No  solo  te  ayuda  a  captar  unos
[30:28] 
[30:28] usuarios  sino  que  te  ayuda  a  que  los  que
[30:30] 
[30:30] ya  lo  conocen  repitan  y  por  lo  tanto
[30:32] 
[30:32] funciona  en  canal  de  forma  más  eficiente
[30:34] 
[30:34] empezamos  ahí  decimos  Oye  esto  parece
[30:36] 
[30:36] que  está  funcionando  no  mejoraba  las
[30:37] 
[30:37] búsquedas  de  marca  mejoraba  eh  También
[30:40] 
[30:40] la  conversión  En  búsqueda  en  captación
[30:42] 
[30:42] de  restaurantes  etcétera  etcétera  no  te
[30:44] 
[30:44] daba  credibilidad  eso  empezamos  ahí
[30:46] 
[30:46] dicios  esto  parece  que  funciona  y
[30:47] 
[30:47] doblamos  en  regional  volvemos  a  doblar
[30:49] 
[30:49] en  regional  y  luego  venimos  a  Barcelona
[30:51] 
[30:51] aplicamos  el  mismo  playbook  con  las  las
[30:52] 
[30:52] regionales  de  aquí  que  tv3  y  y  la  otra
[30:55] 
[30:55] no
[30:56] 
[30:56] eh  TV  No  creo  recer  no  sé  ya  de  aquella
[30:59] 
[30:59] época  me  suena  prehistórico  la  tele  ya
[31:01] 
[31:01] suena  prehistórica  enrico  Sí  sí  desde
[31:03] 
[31:03] luego  de  hecho  me  siento  muy  abuelo
[31:05] 
[31:05] ahora  contando  esto
[31:06] 
[31:06] e  entonces
[31:09] 
[31:09] e  empezamos  de  esa  forma  entonces
[31:11] 
[31:11] empiezas  con  presupuesto  de  10  pero
[31:12] 
[31:12] claro  al  mes  siguiente  esto  tiene
[31:14] 
[31:14] sentido  doblas  vuelves  a  doblar  vuelves
[31:16] 
[31:16] a  doblar  vuelves  a  doblar  hicimos  la
[31:18] 
[31:18] gran  el  gran  experimento  principios  del
[31:21] 
[31:21] del  13  que  yo  recuerdo  no  dormí  en  TR
[31:23] 
[31:23] días  que  era  hacer  una  campaña  nacional
[31:27] 
[31:27] por  primera  vez  que  creo  que  fueron  como
[31:29] 
[31:29] 60  o  70,000  eur  que  para  nosotros  aquí
[31:32] 
[31:32] era  un  dineral  tremendo
[31:34] 
[31:34] y  y  no  tenemos  ni  idea  queé  iba  a  pasar
[31:37] 
[31:37] porque  a  nivel  regional  Nos  podía
[31:39] 
[31:39] funcionar  pero  a  lo  mejor  a  nivel
[31:40] 
[31:40] nacional  era  un  desastre  Total  no  y
[31:42] 
[31:42] recuerdo  una  anota  bastante  graciosa  con
[31:44] 
[31:44] mi  mujer  cenando  un  día  y  digo  la  verdad
[31:47] 
[31:47] es  que  estoy  perdon  acojonado  porque  no
[31:49] 
[31:49] sé  qué  va  a  pasar  con  con  esto  me  dice
[31:51] 
[31:51] mi  mujer  me  mira  y  me  dice  no  me  extraña
[31:54] 
[31:54] sabes  si  vaya  Apo  macho  Y  qué
[31:58] 
[31:58] pasó  en  lugar  de  decirme  en  lugar  de
[32:01] 
[32:01] decirme  si  sigo  con  mi  mujer  per  de
[32:03] 
[32:03] casado  pero  en  lugar  decirme  no  no  no  no
[32:06] 
[32:06] pas  va  a  salir  bien  no  te  preocupes  tal
[32:08] 
[32:08] Esta  es  la  trampa  pensar  que  le  cuentas
[32:10] 
[32:10] a  otro  problema  para  que  te  calme  y  te
[32:12] 
[32:12] dice  no  sale  más  exacto  me  lo  hace  más
[32:15] 
[32:15] grande  entonces  sí  que  no  dormí  pero
[32:16] 
[32:16] bueno  funcionó  funcionó  bien  Y  entonces
[32:20] 
[32:20] ahí  funcionó  bien  el  cac  no  se  volvía  no
[32:24] 
[32:24] se  disparaba  demasiado  O  sea  al  final  el
[32:26] 
[32:26] cac  de  la  parte  de  demanda  es  decir  el
[32:29] 
[32:29] número  de  gente  O  sea  vosotros  visteis
[32:31] 
[32:31] que  estabais  vendiendo  Pues  yo  que  sé  Eh
[32:32] 
[32:32] cuántos  pes  al  día  antes  de  la  campaña
[32:35] 
[32:35] por  ejemplo  Uf  macho  esto  ya  ahí  me
[32:36] 
[32:36] pillas  eh  Y  los  númer  orden  de  magnitud
[32:38] 
[32:38] no  sé  qué  sería  eh  el  pedido  medio  unos
[32:42] 
[32:42] cuantos  unos  cuantos  miles  Es  que  lo  que
[32:43] 
[32:43] pasa  es  que  a  lo  largo  de  los  días  no
[32:45] 
[32:45] tiene  nada  que  ver  un  sábado  un
[32:46] 
[32:46] miércoles  pero  unos  cuantos  miles  de
[32:48] 
[32:48] pedidos  al  al  al  día  o  sea  vamos  a  decir
[32:51] 
[32:51] 2000  2000  pedidos  al  día  entonces  haces
[32:54] 
[32:54] la  campaña  de  televisión  Y  ves  que  se
[32:55] 
[32:55] mueve  se  mueve  exacto  y  sobre  todo  cómo
[32:58] 
[32:58] se  mueve  bueno  a  ver  Es  que  la  verdad  es
[33:01] 
[33:01] que  ahí  nosotros  nos  gustaba  mucho  medir
[33:03] 
[33:03] y  lo  teníamos  bastante  sofisticado  el
[33:04] 
[33:05] método  de  asignar  El  Roy  por  spot
[33:07] 
[33:07] teníamos  una  base  de  datos  de  con  un
[33:09] 
[33:09] montón  de  variables  por  cada  spot  y  medí
[33:12] 
[33:12] vamos  eh  en  los  segundos  anteriores  Y
[33:16] 
[33:16] perdón  posteriores  a  cada  spot  Cuál  era
[33:19] 
[33:19] el  incremento  marginal  en  la  web  y
[33:22] 
[33:22] cuantificamos  ese  impacto  económico  sí
[33:24] 
[33:24] visitas  visitas  o  visitas  y  pedidos
[33:27] 
[33:27] pedidos  pedidos  pedidos  Y  entonces  de
[33:28] 
[33:28] alguna  manera  cuantificamos  todo  ese
[33:30] 
[33:30] Delta  de  los  próximos  no  sé  cuántos
[33:32] 
[33:32] segundos  o  minutos  todo  ese  Delta  pero
[33:35] 
[33:35] que  esto  es  muy  fuerte  o  sea  tú  estás
[33:36] 
[33:36] Estás  viendo  la  televisión  ves  un
[33:38] 
[33:38] anuncio  de  la  nevera  roja  y
[33:39] 
[33:39] inmediatamente  en  aquel  segundo  sacas  el
[33:41] 
[33:41] móvil  y  haces  un  pedido  en  un  kebap  por
[33:43] 
[33:43] eso  la  tele  por  eso  la  tele  funcionaba  y
[33:46] 
[33:46] no  funciona  en  otras  categorías  porque
[33:48] 
[33:48] esto  sí  que  es  impulso  Por  qué  Porque  a
[33:49] 
[33:49] las  9  nosotros  sabíamos  que  la  gente  a
[33:50] 
[33:50] las  9  pide  porque  tiene  hambre  Alci  er  a
[33:53] 
[33:53] las  9  Claro  tú  le  tú  a  un  tío  que  tiene
[33:56] 
[33:56] una  persona  que  tiene  hambre  H  viendo  la
[33:57] 
[33:57] tele  de  repente  Le  enseñas  una
[33:59] 
[33:59] hamburguesa  tal  a  las  9  Dice  ostras  tú
[34:01] 
[34:01] me  está  dando  hambre  a  mí  que  es  la  1
[34:03] 
[34:03] del  mediodía  voy  a  hacer  voy  a  sacar  el
[34:05] 
[34:05] globo  entonces  había  eso  nos  permitía
[34:08] 
[34:08] medi  el  Roy  de  las  de  las  de  por  spot  de
[34:11] 
[34:11] forma  bastante  precisa  Entonces  ya
[34:13] 
[34:13] podríamos  podíamos  iterar  con  las
[34:14] 
[34:14] creatividades  iterar  con  los  canales  con
[34:16] 
[34:16] las  horas  etcétera  entonces  era  dentro
[34:18] 
[34:18] de  que  era  above  The  Line  y  tal  era
[34:21] 
[34:21] bastante  teledirigido  o  bastante
[34:23] 
[34:23] performance  no  performance  es  ese  tipo
[34:25] 
[34:25] de  marketing  que  es  como  Pues  eso  mucho
[34:27] 
[34:27] más  a  performance  orientado  al  resultado
[34:29] 
[34:29] y  la  tele  típicamente  es  un  ejercicio  de
[34:30] 
[34:31] marca  muy  etéreo  cualitativo  que  es
[34:32] 
[34:32] difícil  de  medir  no  en  nuestro  caso  era
[34:33] 
[34:33] un  poco  diferente  porque  podíamos  medir
[34:35] 
[34:35] el  Roy  de  cada  spot  entonces  en  la
[34:37] 
[34:37] medida  que  veíamos  que  el  sábado  en  el
[34:39] 
[34:39] intermedio  del  Madrid  Barsa  le  enchufas
[34:42] 
[34:42] un  anuncio  y  te  incrementan  este  es  caro
[34:44] 
[34:44] Sí  precisamente  es  60.000  60,000
[34:48] 
[34:48] nacional  Eh  sí  no  al  principio
[34:51] 
[34:51] probablement  no  efectivamente  eso  son  ha
[34:52] 
[34:52] cuando  hay  mucha  audiencia  Pues  por  spot
[34:54] 
[34:54] estás  gastando  mucho  dinero  nosotros  al
[34:55] 
[34:55] final  lo  veíamos  en  dinero  no  y  cada
[34:57] 
[34:57] spot  pues  dependiendo  de  la  audiencia
[34:58] 
[34:58] estimada  va  a  costar  más  o  menos
[35:00] 
[35:00] empezabas  por  el  apac  betis  y  tal  cual
[35:02] 
[35:02] empezamos  Exacto  pero  bueno  el  punto
[35:05] 
[35:05] es  fuimos  capaces  de  asignar  un  valor
[35:08] 
[35:08] económico  a  la  inversión  en  tele  y  eso
[35:10] 
[35:11] lo  que  nos  permitió  es  el  siguiente  paso
[35:12] 
[35:12] que  fue  una  vez  que  habíamos  pasado  por
[35:13] 
[35:13] regional  luego  nacional  el  siguiente
[35:15] 
[35:15] paso  fue  no  tenemos  dinero  Cómo  podemos
[35:18] 
[35:18] financiar  esto  y  entonces  hablamos  con
[35:19] 
[35:20] mediaset  y  decimos  tenemos  un  modelo
[35:22] 
[35:22] económico  que  convierte  dinero  en  dinero
[35:25] 
[35:25] no  inversión  en  grps  en  dinero  Qué  son
[35:28] 
[35:28] grps  eh  es  la  medida  que  utilizan  de  no
[35:31] 
[35:31] me  acuerdo  de  las  siglas  es  la  medida  es
[35:33] 
[35:33] la  unidad  de  medida  de  impacto  de  la
[35:35] 
[35:35] tele  que  se  mide  tendría  que  volver  a  a
[35:38] 
[35:38] repasar  esto  estamos  hablando  hace  casi
[35:40] 
[35:40] 10  años  e  Entonces  sí  es  como  se  m  gross
[35:43] 
[35:43] rating  Point  Exacto  Entonces  al  final  es
[35:46] 
[35:46] eh  a  ti  lo  que  te  cobran  en  la  tele  es  a
[35:49] 
[35:49] tanto  el  grp  como  tanto  100  gr  de  pollo
[35:52] 
[35:52] digamos  en  la  carnicería  Pues  a  tanto  el
[35:54] 
[35:54] grp  y  luego  nosotros  lo  que  eramos  capaz
[35:56] 
[35:56] cap  de  convertir  esos  grps  a  cac  no  a
[36:00] 
[36:00] nuevos  usuarios  no  entonces  de  alguna
[36:02] 
[36:02] manera  llegamos  a  un  acuerdo  con  con
[36:04] 
[36:05] mediaset  que  no  fue  fácil  porque  a  los
[36:06] 
[36:06] socios  les  sonaba  un  poco  raro  a  los
[36:08] 
[36:08] inversores  actuales  era  estos  señores  en
[36:10] 
[36:10] lugar  de  poner  dinero  en  la  compañía  van
[36:12] 
[36:12] a  poner  grps  y  para  muchos  es  Oye  por
[36:15] 
[36:15] qué  hacer  esto  y  no  levantar  pasta  y
[36:16] 
[36:16] pagarlo  no  teníamos  no  teníamos
[36:18] 
[36:18] capacidad  O  sea  no  de  levantar  pasta  No
[36:21] 
[36:21] no  levantamos  dinero  ni  un  euro  En  aquel
[36:23] 
[36:23] momento  recordemos  que  en
[36:25] 
[36:25] 2011  los  rores  en  tecnología  en  España
[36:28] 
[36:28] los  visitabas  en  una  mañana  en  Madrid  y
[36:31] 
[36:31] otra  mañana  en  Barcelona  buen  pero  es
[36:32] 
[36:32] que  estamos  ya  en  2014  eh  eh
[36:35] 
[36:35] 2000  inicios  del  14  en  inicios  del  14
[36:39] 
[36:39] fondos  por  encima  de  30  millones  A  lo
[36:41] 
[36:41] mejor  había  dos  en  España  eh  Y  por  qué
[36:43] 
[36:43] en  España  no  no  salisteis  de  hacer  un
[36:46] 
[36:46] Road  Show  en  por  ejemplo  en  Londres  bu
[36:48] 
[36:48] Buen  punto  inversores  en  España  había
[36:51] 
[36:51] había  probablemente  teníamos  que  haber
[36:53] 
[36:53] intentado  más  nosotros  teníamos  eh  al
[36:56] 
[36:56] ser  un  producto  que  todavía  estaba  solo
[36:58] 
[36:58] en  España  y  nuestro  siguiente  país  era
[37:00] 
[37:00] Italia  porque  la  competencia  en  otros
[37:02] 
[37:02] países  o  sea  en  Reino  Unido  etcétera  era
[37:04] 
[37:04] muy  complicado  entrar  eh  para  un
[37:07] 
[37:07] inversor  internacional  era  algo  era  una
[37:11] 
[37:11] inversión  complicada  teniendo  en  cuenta
[37:12] 
[37:12] que  si  estás  pensando  que  que  hay  unos
[37:14] 
[37:15] tíos  en  Alemania  y  en  Reino  Unido  y  en
[37:17] 
[37:17] Estados  Unidos  que  te  están  cubriendo  el
[37:18] 
[37:18] resto  de  geografías  grandes  el  Play  para
[37:21] 
[37:21] un  vc  no  era  obvio  un  líder  en  España
[37:25] 
[37:25] intentaste  espichar  bcis  o  inversores  en
[37:28] 
[37:28] España  y  toos  a  todos  todos  que  no  eran
[37:31] 
[37:31] tantos  nos  invirtieron  o  seaa  qué
[37:33] 
[37:33] buscabais  En  aquel  momento  de  a  nivel  de
[37:35] 
[37:35] pasta  pues  desde  que  empezamos  varios
[37:37] 
[37:37] cientos  de  miles  hasta  que  vendimos  eh
[37:40] 
[37:40] la  última  ronda  levantamos  5  millones  y
[37:43] 
[37:43] y  no  no  fuimos  capaces  de  de  levantar  o
[37:45] 
[37:45] sea  en
[37:46] 
[37:46] 2011  empezáis  con  20.000  luego  en  2012
[37:50] 
[37:51] 200000  no  sé  300000  Friends  and  family
[37:54] 
[37:54] Sí  luego  la  gran  primer  ronda  si  quieres
[37:57] 
[37:57] vamos  a  llamarlo  más  seria  fue  a  finales
[38:01] 
[38:01] del  13  de  un  millón  de  un  millón  e
[38:03] 
[38:03] finales  del  13  quién  entra  un  family
[38:06] 
[38:06] Office  eh  que  pertenece  a  Nicolás  Luca
[38:09] 
[38:09] deena  y  y  él  invierte  él  invierte  un
[38:14] 
[38:14] millón  y  luego  hacemos  en  los  últimos  18
[38:16] 
[38:16] meses  levantamos  8  millones  en  total  eh
[38:19] 
[38:20] entra  hios  una  ronda  de  uno  se  meses  más
[38:22] 
[38:22] tarde  una  de  dos  se  meses  más  tarde  una
[38:25] 
[38:25] de  seis  más  o  menos  que  ahí  ese  entra
[38:27] 
[38:27] medid  y  la  de  dos  la  de  dos  fueron  los
[38:29] 
[38:29] mismos  innos  más  el  mismo  family  Office
[38:32] 
[38:32] y  luego  ya  Y  eso  no  no  no  no  os  cuesta
[38:35] 
[38:35] mucha
[38:36] 
[38:36] dilución
[38:37] 
[38:37] estees  Depende  como  lo  mires  como  al
[38:40] 
[38:40] final  fue  una  historia  corta  la  dilución
[38:42] 
[38:42] total  fue  no  fue  muy  no  muy  grande
[38:45] 
[38:45] pero  versus  ir  a  buscar  una  ronda  más
[38:48] 
[38:48] profesional  fuera  no  sé  hubiera  sido
[38:51] 
[38:51] mejor  sí  eh  yo  no  sé  ahora  viéndolo  con
[38:54] 
[38:54] las  gafas  de  BC  si  era  una  activo  o  sea
[38:57] 
[38:57] una  startup  muy  financiable  por  vis  En
[39:00] 
[39:00] aquel  momento  o  al  final  España  era  un
[39:02] 
[39:02] país  bastante  exótico  en  2014  para  la
[39:03] 
[39:03] mayoría  de  visis  el  dinero  internacional
[39:05] 
[39:05] en  España  no  había  entrado  a  contadas
[39:08] 
[39:08] ocasiones  había  entrado  dinero  en
[39:09] 
[39:09] privalia  había  entrado  en  en  este
[39:12] 
[39:12] packlink  y  cinco  casos  más  el  dinero
[39:14] 
[39:15] entonces  José  de  hoy  hubiera  invertido
[39:17] 
[39:17] en  José  2014
[39:19] 
[39:19] no  no  O  sea  yo  creo  que  no  era  un  visi
[39:23] 
[39:23] evidente  o  sea  habíamos  sido  eh  un  nos
[39:26] 
[39:26] habíamos  alejado  un  poco  la  de  la  ruta
[39:28] 
[39:28] del  vc  si  quieres  eh  una  vez  que  te
[39:30] 
[39:30] metes  por  una  ruta  más  de  Angels  family
[39:32] 
[39:32] Office  etcétera  probablemente  No  estás
[39:35] 
[39:35] yendo  por  el  vis  trajectory  más  by  The
[39:37] 
[39:37] Book  si  quieres  igual  no  era  pero
[39:40] 
[39:40] importa  no  O  sea  al  final  si  tienes
[39:41] 
[39:41] economics  que  tienes  crecimiento  no
[39:43] 
[39:43] estás  escalando  Tienes  una  categoría
[39:45] 
[39:45] nueva  mercado  grande  da  igual  que  nadie
[39:47] 
[39:47] en  el  c  Table  Bueno  Este  es  un  problema
[39:49] 
[39:49] al  principio  luego  Bueno  estructurar  un
[39:51] 
[39:51] deal  al  menos  mi  mi  Visión  Es  que
[39:53] 
[39:54] estructurar  un  deal  o  sea  una  vez  que
[39:55] 
[39:55] una  empresa  ha  estado  mucho  tiempo  en
[39:57] 
[39:57] una  trayectoria  si  quieres  que  no  es
[39:59] 
[39:59] digamos  vis  trajectory  digamos  Play
[40:02] 
[40:02] manila  eh  luego  a  nivel  de  de  estructura
[40:06] 
[40:06] societaria  valoraciones  y  todas  estas
[40:07] 
[40:07] cosas  no  Es
[40:09] 
[40:09] evidente  llevarla  a  una  se  puede  hacer
[40:12] 
[40:12] pero  es  más  complicado  que  si  ha
[40:15] 
[40:15] empezado  más  diseñada  para  una  porque  la
[40:18] 
[40:18] valoración  la  ronda  de  2  millones  de
[40:19] 
[40:19] euros  por  dónde  podía  estar  tipo  10  o
[40:23] 
[40:23] algo  así  o  15  no  me  acuerdo  10  y  la  de
[40:27] 
[40:28] que  est  ya  era  muy  reciente  no  no  de
[40:30] 
[40:30] ocho  no  levantamos  eh  levantamos  la
[40:33] 
[40:33] última  ronda  cinco  seis  e  fueron  seis
[40:36] 
[40:36] meses
[40:37] 
[40:37] antes  y  esta  Recuerdas  la  valoración
[40:40] 
[40:40] tipo  15  o  algo  así  15  oas  dilu  eh  un
[40:44] 
[40:44] 30%  c  no  15  o  16  no  21  Sí  sí  una
[40:49] 
[40:49] delación  grande  o  sea  no  seguía  los
[40:51] 
[40:51] estándares  de  vc  eh  luego  aparte  había
[40:54] 
[40:54] una  serie  de  mecanismos  y  tal  de
[40:56] 
[40:56] incentivos  no  era  un  se  había
[40:59] 
[40:59] preferencias  había  una  cierta  que  hoy
[41:02] 
[41:02] diríamos  draconianas  no  no  no  positivas
[41:05] 
[41:05] de  hecho  incluso  para  nosotros  pero  en
[41:07] 
[41:07] qué  sentido  bueno  algún  mecanismo  de
[41:09] 
[41:09] incentivo  tipo  tipo  Cómo  ratchet  y  demás
[41:12] 
[41:12] Vale  entonces  Bueno  lo  que  quiero  decir
[41:15] 
[41:15] con  esto  es  que  al  final  no  era  una
[41:16] 
[41:16] historia  digamos  la  habitual  historia  de
[41:19] 
[41:19] vc  pero  creciendo  a  5x  creo  que  se  puede
[41:23] 
[41:23] arreglar  todo  eh  sea  una  compañía  que
[41:25] 
[41:25] tienes  Delivery  No  todavía  tenías  Just
[41:28] 
[41:28] it  no  tenías  grab  Hub  tenías  casos  de
[41:31] 
[41:31] éxito  en  otros  mercados  creciendo  5x
[41:33] 
[41:33] puedes  arreglar  el  captable  y  puedes
[41:35] 
[41:35] arato  puedes  comprar  socios  y  limpiar  el
[41:38] 
[41:38] captable  to  no  no  100%  O  sea  bien
[41:41] 
[41:41] financiada  se  pua  haber  hecho  y  de  hecho
[41:43] 
[41:43] bien  financiada  yo  estoy  seguro  y  y  y  an
[41:45] 
[41:45] lo  he  dicho  bien  financiada  solo  la
[41:47] 
[41:47] posición  de  la  neva  roja  en  España  si
[41:49] 
[41:50] termina  siendo  líder  en  España  con  la
[41:51] 
[41:51] segunda  versión  de  las  motos  etcétera
[41:53] 
[41:53] solo  en  España  puedo  500,000  millones
[41:55] 
[41:55] perfectamente  a  día  de  hoy  podría  valer
[41:57] 
[41:57] si  tienes  la  el  liderazgo  absoluto  en
[41:59] 
[41:59] una  geografía  e  de  eso  estoy  convencido
[42:01] 
[42:01] pero  bien  financiado  el  tema  Es  que
[42:04] 
[42:04] luego  parecería  millones  de  Players  Con
[42:06] 
[42:06] muy  buena  financiación  no  O  sea  se
[42:09] 
[42:09] complicó  el  mercado  eh  progresivamente
[42:11] 
[42:11] exo  Por  eso  digo  que  el  timing  fue
[42:13] 
[42:13] impecable  en  vuestro  caso  es  un  timing
[42:16] 
[42:16] perfecto  de  manual  eh  o  sea  el  timing
[42:19] 
[42:19] nos  ayudó  Yo  creo  que  hicimos  apuestas
[42:21] 
[42:21] muy  arriesgadas  extremadamente
[42:22] 
[42:23] arriesgadas  un  dato  que  un  poco  enfatizo
[42:25] 
[42:25] lo  de  que  no  seg  una  vis  trajectory
[42:27] 
[42:27] tradicional  nuestro  runway  medio  durante
[42:30] 
[42:30] la  historia  era  tipo  cu  c  o  6  meses  que
[42:33] 
[42:34] eso  es  impensable  para  una  empresa
[42:35] 
[42:35] financiada  por  fis  sabemos  que  los
[42:37] 
[42:37] runways  pues  lo  normales  18  meses  24
[42:40] 
[42:40] meses  algo  así  nosotros  estamos
[42:41] 
[42:41] continuamente  al  borde  del  precipicio
[42:43] 
[42:43] tomando  muchísimo  riesgo  que  nos  salió
[42:45] 
[42:45] muy  bien  pero  que  eso  también  genera
[42:47] 
[42:48] unas  dinámicas  que  no  son  evidentes  no
[42:49] 
[42:49] una  cosa  has  mencionado  una  una  cláusula
[42:52] 
[42:52] de  incentivos  para  los  fundadores  que  es
[42:54] 
[42:54] el  ratchet  que  aquí  no  normalmente  no
[42:56] 
[42:56] hemos  hablado  no  se  ve  mucho  eh  antes  se
[42:58] 
[42:58] veía  más  eh  Y  dices  que  fue  positiva
[43:01] 
[43:01] para  vosotros  porque  fue  muy  bien  pero
[43:03] 
[43:03] también  puede  ser  negativo  el  ratchet  no
[43:05] 
[43:05] el  ratchet  eh  básicamente  es  una
[43:07] 
[43:07] valoración  variable  en  base  a  hitos  a
[43:10] 
[43:10] futuro  no  eh  Sí  hay  diferentes  o
[43:13] 
[43:13] desembolsos  o  desembolsos  variables  que
[43:16] 
[43:16] esta  vi  una  yo  la  semana  pasada  eh  está
[43:18] 
[43:18] volviendo  Sí  hay  diferentes  mecanismos
[43:20] 
[43:20] tanto  un  lado  para  otro  pero  bueno  lo
[43:22] 
[43:22] que  quiero  quería  decir  con  eso  es
[43:23] 
[43:23] tampoco  movió  mucho  la  aguja  pero  que
[43:24] 
[43:24] efectivamente  pueda  haber  pequeñas
[43:26] 
[43:26] desproporciones  pero  no  son  digamos  no
[43:28] 
[43:28] no  es  muy  estándar  tampoco  sea  digamos
[43:30] 
[43:30] eh  Son  casos  atípicos  y  pero  era
[43:32] 
[43:32] condicionado  al  éxito  en  ventas  o  de
[43:35] 
[43:35] valoración  eh  relacionado  con  las
[43:37] 
[43:37] valoraciones  H  entonces  fue  interesante
[43:39] 
[43:39] para  vosotros  claramente  pero  podía  no
[43:41] 
[43:41] serlo  o  sea  para  un  emprendedor  e
[43:44] 
[43:44] variabil  zar  su  equity  su  posición  en  el
[43:47] 
[43:47] cap  Table  a  futuro  en  base  a  hitos  en  un
[43:51] 
[43:51] plan  de  negocio  que  normalmente  es  muy
[43:53] 
[43:53] incierto  pues  puede  tener  riesgos  Sí  sí
[43:56] 
[43:56] 100%  100%  y  100%  y  el  hecho  un  poco
[44:01] 
[44:01] volviendo  a  tu  a  tu  punto  de  creciendo
[44:04] 
[44:04] muy  rápido  y  con  un  negocio  que  tiene
[44:05] 
[44:05] sentido  puedes  acceler  a  financiación
[44:07] 
[44:08] 100%  y  de  hecho  la  la  la  mejor  forma  de
[44:12] 
[44:12] de  alguna  manera  la  prueba  de  eso  es  que
[44:14] 
[44:14] teníamos  a  cinco  compradores  en  línea
[44:16] 
[44:16] porque  era  un  activo  interesante  No
[44:18] 
[44:18] ahora  para  eso  habría  que  haber  vendido
[44:21] 
[44:21] la  historia  de  pasar  a  ser  un  fuera  de
[44:23] 
[44:23] España  fuera  España  o  una  plataforma  con
[44:25] 
[44:25] deliver  ex  logística  que  para  nosotros
[44:28] 
[44:28] En  aquel  momento  era  incipiente  en
[44:29] 
[44:29] nuestro  caso  pero  sí  que  es  cierto  que
[44:30] 
[44:30] España  era  exótico  todavía  eh  Para
[44:32] 
[44:32] capitar  riesgo  grande  porque  globo  que
[44:34] 
[44:34] ha  explicado  la  historia  aquí  Óscar  un
[44:36] 
[44:36] par  de  veces  empezó  después  de  que
[44:38] 
[44:38] vosotros  vendiera  y  le  ha  costado
[44:40] 
[44:40] encontrar  dinero  y  ha  sufrido  mucho  para
[44:42] 
[44:42] capitalizar  la  compañía  totalmente  sea
[44:45] 
[44:45] tiene  yo  creo  por  dos  razones  una  es  esa
[44:47] 
[44:47] una  es  que  España  sobre  todo  antes  ahora
[44:49] 
[44:50] cada  vez  menos  sonaba  exótico  para  para
[44:52] 
[44:52] capital  de  fuera  y  la  otra  es  que  el
[44:55] 
[44:55] mercado  de  partida  para  este  tipo  de
[44:56] 
[44:56] juegos  que  son  más  del  ganador  se  lo
[44:58] 
[44:58] lleva  todo  casi  todo  eh  penaliza
[45:01] 
[45:01] aquellos  que  empiezan  en  mercados  más
[45:03] 
[45:03] pequeños  porque  es  un  esfuerzo  extra  que
[45:07] 
[45:07] que  el  que  empieza  ya  en  un  mercado
[45:08] 
[45:08] grande  no  tiene  que  hacer  no  entonces  en
[45:10] 
[45:10] algunos  mercados  Eh  Pues  en  consumer
[45:13] 
[45:13] pasa  mucho  empezar  en  un  mercado
[45:15] 
[45:15] relativamente  más  grande  te  viene  bien
[45:16] 
[45:16] veas  ser  Estados  Unidos  China  o  Reino
[45:19] 
[45:19] Unido  en  Europa  no  eso  es  un  hecho  y  el
[45:21] 
[45:21] capital  Bueno  le  pone  precio  a  eso  no
[45:23] 
[45:23] haciendo  doble  clic  al  tema  de  media  set
[45:25] 
[45:26] o  sea  ellos  no  habían  hecho  un  media  for
[45:27] 
[45:27] equity  antes  sois  Pioneros  en  eso  eso  no
[45:30] 
[45:30] es  el  primer  caso  de  éxito  relevante  de
[45:32] 
[45:32] ellos  o  sea  les  convenc  de  que  aporten
[45:35] 
[45:35] dinero  en
[45:37] 
[45:37] grps  ellos  lo  tenían  estructurado  ya  el
[45:39] 
[45:39] concepto  y  tenían  habían  hecho
[45:41] 
[45:41] inversiones  En  media  for  qu  pero  la
[45:42] 
[45:42] nuestra  fue  la  primera  vez  que  primero
[45:44] 
[45:44] tiene  éxito  y  que  esta  estructurada  de
[45:45] 
[45:45] una  forma  a  lo  mejor  un  poco  más  eh
[45:47] 
[45:47] refinada  Si  quieres  es  una  negociación
[45:49] 
[45:49] complicada  eh  yo  lo  veo  porque  Bueno  uno
[45:51] 
[45:51] uno  vende  las  valoraciones  de  startup
[45:52] 
[45:52] por  un  lado  el  otro  te  vende  la
[45:54] 
[45:54] televisión  que  no  se  mide  nada  o  bueno
[45:56] 
[45:56] Nosotros  sí  pero  nadie  más  no  nuestros
[45:58] 
[45:58] nuestros  socios  decían  Oye  yo  he  puesto
[46:00] 
[46:00] dinero  de  verdad  Y  estos  señores  van  a
[46:02] 
[46:02] poner  dinero  del  monopoli  claro  y  es
[46:04] 
[46:04] como  pero  los  grps  tienen  un  precio  muy
[46:07] 
[46:07] variable  o  o  o  puedes  llegar  a  una
[46:11] 
[46:11] conclusión  de  decir  Oye  en  realidad
[46:12] 
[46:12] están  metiendo  100.000  eur  o  un  millón
[46:14] 
[46:14] de  euros  en  teoría  y  de  hecho  lo  hicimos
[46:16] 
[46:16] a  posterior  y  se  puede  pedir  auditorías
[46:17] 
[46:17] para  ver  cuál  es  el  valor  económico  en
[46:19] 
[46:19] el  mercado  de  esos  grps  ahí  nosotros
[46:22] 
[46:22] decíamos  a  priori  a  posteriori  a  priori
[46:24] 
[46:24] una  negociación  que  tenía  un  buen
[46:25] 
[46:25] descuento  negociamos  un  buen  descuento
[46:26] 
[46:26] sobre  el  precio  de  Mercado  sobre  el
[46:28] 
[46:28] precio  monopoli  había  un  muy  buen
[46:29] 
[46:29] descuento  Eh  sí  O  sea  la  valoración  era
[46:31] 
[46:31] la  misma  que  la  nuestra  y  luego  eh  había
[46:33] 
[46:33] descuento  si  lo  comparas  con  el  si  estas
[46:36] 
[46:36] empresas  están  pagando  100  por  el  clo
[46:38] 
[46:38] eso  lo  que  quiereo  decir  si  tú  vas  a
[46:39] 
[46:39] medias  set  Y  le  compras  el  mismo  número
[46:41] 
[46:41] de  grps  tienes  idea  de  lo  que  te  costaba
[46:44] 
[46:44] eso  a  nosotros  en  su  momento  el  auditor
[46:46] 
[46:46] que  nos  lo  hizo  posterior  un  socio  que
[46:47] 
[46:47] que  no  terminaba  de  verlo  eh  nos  salían
[46:50] 
[46:50] descuentos  del  30  40  50%  y  de  hecho  fue
[46:53] 
[46:53] una  de  las  por  las  razones  por  las  que
[46:54] 
[46:54] fuimos  capaces  de  de  sobre  invertir  y
[46:57] 
[46:57] por  eso  también  en  el  caso  de  justi  pues
[46:59] 
[46:59] estaban  muy  nerviosos  decir  Oye  estos
[47:01] 
[47:01] tíos  nos  van  a  pasar  por  encima  porque
[47:02] 
[47:02] tienen  realmente  Una  ventaja  competitiva
[47:04] 
[47:04] en  captación  de  usuarios  no  pero  é  podía
[47:06] 
[47:06] el  justi  podía  ir  a  medias  set  o  a  un
[47:08] 
[47:08] competidor  de  medias  set  con  el  mismo
[47:10] 
[47:10] dinero  equivalente  en  grps  y  comprarlos
[47:12] 
[47:12] no  sin  descuento  sin  descuento  y  y  no  Es
[47:15] 
[47:15] evidente  cuando  o  con  descuento  al  final
[47:17] 
[47:17] porque  mediaset  porque  te  da  eso  con
[47:19] 
[47:19] descuento  y  sin  liquidez  sabes  o  sea  si
[47:21] 
[47:21] alguien  viene  con  Cash  No  sé  yo  si  no
[47:23] 
[47:23] tiene  descuento  eh  la  gente  le  gusta  cas
[47:26] 
[47:26] 100%  En  aquel  momento  nosotros
[47:28] 
[47:28] negociamos  un  ti  con  descuento  que  eso
[47:29] 
[47:29] sea  un  negocio  No  sostenible  no  lo  sé  y
[47:31] 
[47:31] habría  que  preguntar  a  medida  nuestro
[47:33] 
[47:33] caso  en  concreto  a  posterior  y  la
[47:35] 
[47:35] auditoría  nos  decía  que  estábamos
[47:36] 
[47:36] consiguiendo  descuento  pero  yo  tengo  la
[47:38] 
[47:38] la  tengo  la  sensación  que  la  locación  de
[47:41] 
[47:41] capital  por  parte  de  una  empresa
[47:43] 
[47:43] internacional  no  sigue  las  mismas  reglas
[47:46] 
[47:46] que  que  la  la  locación  de  capital  cuando
[47:48] 
[47:48] cuando  eres  una  subsidiaria  operando
[47:49] 
[47:49] solo  a  nivel  subsidiario  me  explico  si
[47:52] 
[47:52] tú  tienes  que  repartir  un  budget  anual
[47:54] 
[47:54] eh  Y  estás  en  10  países  todos  los  países
[47:58] 
[47:58] te  van  a  pedir  de  comer  Te  van  a  decir
[48:00] 
[48:00] Dame  más  budget  de  marketing  no  y  al
[48:02] 
[48:02] final  tienes  que  seguir  una  una  una  una
[48:05] 
[48:05] regla  de  Roy  de  cada  Euro  que  inviertes
[48:07] 
[48:07] no  que  era  la  situación  que  se
[48:08] 
[48:08] enfrentaba  y  stit  especialmente  es  una
[48:09] 
[48:10] empresa  cotizada  es  es  otra  lógica  muy
[48:12] 
[48:12] diferente  aquí  entonces  por  tanto  que
[48:14] 
[48:14] nosotros  invirtamos  x  No  necesariamente
[48:16] 
[48:16] quería  decir  que  ellos  pudieran  invertir
[48:18] 
[48:18] x  porque  ellos  están  compitiendo  con  su
[48:20] 
[48:20] su  resto  de  países  nosotros  no
[48:21] 
[48:21] competimos  con  nadie  es  nuestro  entonces
[48:24] 
[48:24] eh  en  ese  sentido  nosotros  sobre
[48:27] 
[48:27] invertimos  y  les  pasamos  por  la  derecha
[48:29] 
[48:29] y  ellos  no  tenían  la  única  solución  que
[48:30] 
[48:31] tenían  realmente  en  su  momento  y
[48:32] 
[48:32] hablamos  con  el  ceo  es  que  tengo  que
[48:34] 
[48:34] comprar  esta  gente  vosotros  tenéis  solo
[48:36] 
[48:36] una  bala  no  Justin  tenía  varias  balas
[48:37] 
[48:37] estaba  más  diversificado  vosotros  tenéis
[48:39] 
[48:39] ahí  todo  Oye  yo  tengo  una  pregunta  Que
[48:42] 
[48:43] que  te  hubiera  hecho  cuando  vi  el
[48:45] 
[48:45] anuncio  de  la  venta  que  es  tú  ya  lo
[48:48] 
[48:48] sabías  O  sea  tú  ya  ya  ibas  para  este
[48:50] 
[48:50] camino  de  la  venta  en  el  momento  en  que
[48:52] 
[48:52] en  2014  haces  este  olí  tan  agresivo  en
[48:55] 
[48:55] televisión  O  sea  tú  lo  estás  pensando
[48:57] 
[48:57] que  esto  lo  vas  a  lo  vas  a  vender  cuando
[49:00] 
[49:00] empezamos  a  hacer  inversión  en
[49:01] 
[49:01] televisión  No  desde  luego  que  no  y  de
[49:03] 
[49:03] hecho  nosotros  veníamos  un  poco  más  con
[49:05] 
[49:05] la  mentalidad  anterior  de  empresario  de
[49:06] 
[49:06] esto  me  quedo  a  largo  plazo  etcétera
[49:08] 
[49:08] según  vas  entendiendo  las  reglas  de  de
[49:11] 
[49:11] este  juego  y  vas  viendo  que  esta
[49:14] 
[49:14] inversión  en  televisión  estaba
[49:15] 
[49:15] funcionando  y  que  hay  un  montón  de  gente
[49:16] 
[49:16] interesada  para  comprar  pues  ya  empiezas
[49:18] 
[49:18] a  meter  en  la  cuación  eh  Esa
[49:21] 
[49:21] componente  ya  no  estás  optimizando  para
[49:23] 
[49:23] el  cact  value  para  este  tipo  de  mric
[49:25] 
[49:25] sino  está  optimizando  para  la  valoración
[49:27] 
[49:27] el  múltiplo  de  alguna  manera  cuanto
[49:29] 
[49:29] Exacto  Cuanto  más  inviertes  más  daño
[49:32] 
[49:32] haces  más  estratégico  te  vuelves  Y  más
[49:34] 
[49:34] vales  y  más  loco  y  más  loco  más
[49:37] 
[49:37] arriesgado  te  refieres  correcto  no
[49:39] 
[49:39] puedes  pu  no  puede  entrar  un  momento  de
[49:41] 
[49:41] no  fue  extremadamente  arriesgado  yo  creo
[49:43] 
[49:43] que  al  final  emprender  muchas  veces  eh
[49:46] 
[49:46] va  de  en  el  10%  de  los  casos  hacer  cosas
[49:49] 
[49:49] que  no  parecen  en  apariencia  muy
[49:51] 
[49:51] racionales  y  desde  luego  no  siendo  el
[49:53] 
[49:53] playbook  pero  claro  tienes  que  hacerlo
[49:55] 
[49:55] en  el  10  20%  de  los  casos  el  otro  80
[49:57] 
[49:57] tienes  que  seguir  un  cierto  playbook  y
[49:58] 
[49:58] una  de  cosas  No  pero  esas  apuestas
[50:00] 
[50:00] extremadamente  arriesgadas  para  mí
[50:02] 
[50:02] forman  parte  de  del  éxito  de  muchas
[50:04] 
[50:04] startups  de  decir  esto  en  teoría  no
[50:06] 
[50:06] tiene  sentido  ya  pero  es  que  tiene
[50:08] 
[50:08] nosotros  lo  vamos  a  hacer  en  contra
[50:10] 
[50:10] vamos  a  decir  del  playbook  no  Y  si
[50:12] 
[50:12] veíais  el  la  proyección  de  Cash  Flow  de
[50:14] 
[50:14] aquel  momento  si  no  hubiera  entrado  a  la
[50:16] 
[50:16] venta  había  un  momento  donde  os  quedaba
[50:18] 
[50:18] sin  pasta  con  un  modelo  tan  agresivo  de
[50:20] 
[50:20] captación  Nos  quedamos  sin  dinero  entre
[50:23] 
[50:23] la  firma  de  el  term  city  y  el  spa
[50:28] 
[50:28] tuvimos  que  pedir  dinero  a  Bridge  eso  al
[50:32] 
[50:32] comprador  eh  No  se  lo  pedimos  al
[50:33] 
[50:33] comprador  se  lo  pedimos  a  a  un  socio  los
[50:36] 
[50:36] bancos  no  nos  lo  querían  dar  a  pesar  de
[50:37] 
[50:37] que  teníamos  firmada  la  No  porque  si  se
[50:39] 
[50:39] cae  la  operación  Eso  no  te  lo  devuelve
[50:40] 
[50:40] nadie  el  socio  el  socio  como  ya
[50:54] 
[50:54] palmabena  pero  sí  O  sea  fuimos  muy  al
[50:56] 
[50:56] límite  tomando  muchos  riesgos  y  Y  de
[51:00] 
[51:00] alguna  manera  yo  creo  que  la  con  la
[51:02] 
[51:02] confianza  de  que  tenía  sentido  en  el  en
[51:05] 
[51:05] el  tablero  agz  teníamos  mucho  sentido  o
[51:07] 
[51:07] sea  Éramos  un  mercado  extremadamente
[51:09] 
[51:09] apetecible  para  muchos  cuando  luego
[51:11] 
[51:11] produce  se  produce  la  venta  di  se  han
[51:12] 
[51:13] vuelto  locos  dig  no  se  han  vuelto  locos
[51:14] 
[51:14] estaban  viendo  lo  que  iba  era  como
[51:16] 
[51:16] estaba  en  el  mercado  en  el  momento  y
[51:18] 
[51:18] pero  este  proceso  de  de  Road  show  de
[51:20] 
[51:20] para  ir  a  ver  competidores  se  empieza
[51:21] 
[51:22] con  un  competidor  que  os  llama  jusit  os
[51:24] 
[51:24] llama  primero  o  vosotros  le  llamáis  a  no
[51:26] 
[51:26] no  nosotros  estábamos  operando  No
[51:27] 
[51:27] queríamos  vender  estáis  ahí  tan
[51:28] 
[51:28] tranquilos  os  llamas  jasti  claro  dice
[51:30] 
[51:30] ostras  estos  nos  me  están  pasando  por  la
[51:32] 
[51:32] derecha  vamos  a  hablar  así  dicho  que
[51:33] 
[51:33] había  cinco  haciendo  cola  sí  estaban  eh
[51:36] 
[51:36] los  ingleses  jus  dos  alemanes  o  sea  jus
[51:40] 
[51:40] del  liber  giro  eh  Y  un  holandés  que  es
[51:43] 
[51:43] Take  away  que  ahora  luego  se  fusionó  con
[51:45] 
[51:45] justi  f  eh  deliver  Hero  e  eh  justi  Y
[51:51] 
[51:51] Take  away  take  it  easy  no  Take  se
[51:54] 
[51:54] fusionó  con  justi  de  otro  no  Sí  pero  eso
[51:56] 
[51:56] fue  muy  pequeñito  muy  al  principio  fue
[51:59] 
[51:59] una  especie  de  liu  de  los  inicios  vale  v
[52:01] 
[52:01] vale  eh  No  y  luego  estaba  la  gente  de
[52:03] 
[52:03] Rocket  que  quería  salir  o  sea  tanto
[52:06] 
[52:06] nicklas  el  coo  de  ligo  como  Oliver  swer
[52:09] 
[52:09] el  el  de  Rocket  ambos  querían  hacer  una
[52:12] 
[52:12] salida  bolsa  Un  año  más  tarde  y  y  fueron
[52:16] 
[52:16] dos  de  los  de  los  y  había  Panda  foodora
[52:19] 
[52:19] había  mucha  gente  fut  Panda  era  la
[52:21] 
[52:21] versión  digamos  sin  logística  de  Rocket
[52:24] 
[52:24] internet  y  fuora  la  versión  logística  de
[52:26] 
[52:26] r  o  sea  digamos  la  versión  justi  versus
[52:29] 
[52:29] la  versión  de  liber  si  quieres  entonces
[52:31] 
[52:31] Ellos  tenían  dos  empresas  luego  estaba
[52:33] 
[52:33] deliver  Hero  Just  it  y  takeaway  Pero  y
[52:36] 
[52:36] os  llaman  a  la  vez  no  O  sea  hay  un
[52:38] 
[52:38] momento  cuando  os  llama  Just  it  vosotros
[52:40] 
[52:40] llamáis  a  los  otros  y  dec  he  recibido
[52:43] 
[52:43] una  llamada  correcto
[52:45] 
[52:45] o  resulta  que  hay  gente  interesada  en
[52:47] 
[52:47] comprarnos  estáis  interesados  y  este
[52:49] 
[52:49] proceso  os  asesoris  con  algún  banker  o
[52:52] 
[52:52] lo  hacéis  vosotros  de  forma
[52:54] 
[52:54] intuitiva  mayoritariamente  nosotros  En
[52:57] 
[52:57] un  momento  dado
[52:59] 
[52:59] hay  más  un  broker  si  quieres  pero
[53:02] 
[53:02] fundamentalmente  nosotros  Entonces
[53:05] 
[53:05] llamáis  a  todo  el  mundo  Sí  bueno  la
[53:07] 
[53:07] justamente  teníamos  oferta  nos  llegan
[53:10] 
[53:10] ofertas  de  a  ver  nos  llegan  ofertas
[53:12] 
[53:12] directas  de  dos  y  luego  hay  un  broker
[53:14] 
[53:14] que  nos  consigue  otras  dos  dos  o  tres  no
[53:16] 
[53:16] sé  cuántas  Será  pero  la  de  Rocket  la
[53:19] 
[53:20] conseguiste  tú  o  el  broker  nos  llama
[53:22] 
[53:22] directamente  me  llama  a  mí  directamente
[53:24] 
[53:24] O  sea  la  que  nos  compra  Finalmente  nos
[53:26] 
[53:26] llaman  directamente  porque  Los
[53:28] 
[53:28] conocíamos  de  antes  y  le  pagas  al  broker
[53:30] 
[53:30] Igualmente  qu  jode  no  Díselo  a  los
[53:34] 
[53:34] socios  Oye  y  ahora  que  ya  ha  pasado
[53:37] 
[53:37] tanto  tiempo  y  tal  o  sea  Cuáles  eran  las
[53:39] 
[53:39] ofertas  eran  muy
[53:41] 
[53:41] diferentes  bueno  la  primera  empezó  en  15
[53:43] 
[53:43] o  20  o  sea  facturando  cuatro  c  no
[53:47] 
[53:47] estamos  hablando  de  cuatro  veces
[53:49] 
[53:49] facturación  la  primera  oferta  más  o
[53:52] 
[53:52] menos  aox  y  15  era  una  oferta  de  venta
[53:55] 
[53:55] para  ti  hubieras  vendido  15  no  no  yo
[53:57] 
[53:57] creo  nadie  hubiera  querido  vender  esa  o
[54:00] 
[54:00] más  bien  20  que  depende  lo  típico  o  sea
[54:02] 
[54:02] era  básicamente  la  valoración  de  la
[54:03] 
[54:03] última  ronda  más  o
[54:07] 
[54:07] menos  para  ti  tenía  mucho  sentido  para
[54:09] 
[54:09] el  último  que  había  invertido  para
[54:10] 
[54:10] mediaset  que  había  vendido  los  grps  no
[54:12] 
[54:12] tení  tanto  sentido  Eh  bueno  ese  todavía
[54:14] 
[54:15] porque  había  vendido
[54:17] 
[54:17] grps  es  verdad  el  que  ha  puesto  Cash  a
[54:21] 
[54:21] este  a  este  le  duele
[54:22] 
[54:22] más  eh
[54:25] 
[54:25] pero  o  sea  hay  que  recordar  que  os
[54:26] 
[54:27] estabais  quedando  sin  dinero  siempre  eh
[54:28] 
[54:28] que  eso  afecta  a  la  decisión  o  sea  tú  no
[54:30] 
[54:30] tenías  un  escenario  de  Yo  sigo  aquí  tan
[54:32] 
[54:32] tranquilo  ejecutando  si  estás  siempre
[54:33] 
[54:33] con  el  agua  al  cuello  Que  aquí  hay  mucha
[54:35] 
[54:35] gente  que  dice  coge  la  oferta  claro
[54:37] 
[54:37] Bueno  hay  mucha  presión  porque  el  cero
[54:39] 
[54:39] el  cero  lo  tienes  cerca  exacto  no  no  y
[54:42] 
[54:42] por  eso  de  nuevo  fue  muy  muy  muy
[54:44] 
[54:44] arriesgado  también  tensar  la  cuerda  pero
[54:48] 
[54:48] cuando  vas  viendo  varias  ofertas  y  tal
[54:50] 
[54:50] vale  la  pena  tensar  no  sí  sí  sí  a
[54:53] 
[54:53] posterior  desde  luego
[54:55] 
[54:55] seguro  y  el  Run  rate  En  aquel  momento  el
[54:58] 
[54:58] ban  rate  el  ban  rate  que  teníais  eh
[55:00] 
[55:00] mensualmente  cuánto  quemaba  no  me
[55:03] 
[55:03] acuerdo  y  dependa  de  de  la  época
[55:06] 
[55:06] hacíamos  lo  hacíamos  tele  en  temporada
[55:08] 
[55:08] alta  el  Delivery  tiene  cierta
[55:09] 
[55:09] estacionalidad  en  verano  por  ejemplo
[55:11] 
[55:11] está  muy  muerto  Entonces  no  me  acuerdo
[55:12] 
[55:12] ahora  y  pero  vamos  bastantes  cientos  de
[55:15] 
[55:15] miles  de  bron  diría  o  sea  Cada  día  que
[55:19] 
[55:19] pasaba  claro  más  cerca  de
[55:22] 
[55:22] cero  entonces  la  segunda  oferta
[55:25] 
[55:25] la  primera  de  20  20
[55:27] 
[55:27] millones  Cómo  F  luego  hay  varias  no  me
[55:30] 
[55:30] acuerdo  las  cifras  exactas  pero  todo
[55:32] 
[55:32] pasa  en  un  mes  o  sea  que  fue  como  qué
[55:35] 
[55:35] mes  no  fue  un  mes  divertido  s  ahí  tú  lo
[55:39] 
[55:39] dejas  todo  y  te  pones  solo  a  vender  Y
[55:41] 
[55:41] quizá  director  financiero  y  alguien  más
[55:43] 
[55:43] también  estábamos  sí  Exacto  dos  era
[55:48] 
[55:48] dentro  de  la  empresa  no  sé  no  se  conocía
[55:50] 
[55:50] evidentemente  iñigo  iñigo  lo  sabía
[55:52] 
[55:52] evidentemente  no  te  lo  veían  en  la  cara
[55:55] 
[55:55] Espero  que  no  no  lo  sé  yo  creo  que  no
[55:56] 
[55:56] porque  luego
[55:58] 
[55:58] se  no  dos  dos  o  tres  y  teníamos  que
[56:01] 
[56:01] hacer  efectivamente  todo  el  proceso  de
[56:02] 
[56:02] negociación  y  las  de  diligence  en
[56:03] 
[56:03] paralelo  Porque  empezamos
[56:05] 
[56:05] varias  veían  gente  que  entraba  en  la
[56:08] 
[56:08] oficina  no  eso  no  eramos  tan  o  sea  un
[56:11] 
[56:11] mes  un  mes  de  negociaciones  en  persona
[56:15] 
[56:15] y  y  remotamente  no  porque  están  por  toda
[56:17] 
[56:17] Europa  esta  gente  venían  todos  volaban
[56:19] 
[56:19] velan  aquí  y  en  un  mes  firmis  term  sheit
[56:22] 
[56:22] o  loi  o  como  se  llame  aprox  y  luego
[56:25] 
[56:25] viene  un  closing  eh  pero  es  el  closing
[56:27] 
[56:27] fue  hiper  rápido  por  razones  obvias
[56:29] 
[56:29] porque  te  estabas  quedando  sin  pasta
[56:31] 
[56:31] pero  un  momento  o  sea  hubo  varias
[56:33] 
[56:33] diligent  sí  est  eh  o  sea  empezar  en
[56:37] 
[56:37] diferentes  procesos  estamos  hubo  varios
[56:39] 
[56:39] interesados  en  comprar  la  primera
[56:41] 
[56:41] diligence  no  la  la  de  antes  del  term
[56:43] 
[56:43] sheit  no  hay  una  hay  una  loi  no  el
[56:47] 
[56:47] proceso  es  hay  una  loi  eh  Y  luego  hay
[56:51] 
[56:51] una  de  hay  una  antes  también  eh  antes  de
[56:55] 
[56:55] una  diligence  también  Sí  sí  eh  Y  luego
[56:58] 
[56:58] hubo  hubo  se  solaron  un  poco  eh  vamos  a
[57:00] 
[57:01] dejarlo  ahí  eso  es  muy  interesante  esto
[57:04] 
[57:04] sería  muy  interesante  explicar  es  la
[57:06] 
[57:06] clave  de  todo  pues  tú  dijiste
[57:09] 
[57:09] seguramente  que  sí  a  varias  varia  gente
[57:11] 
[57:11] a  la  vez  más  o  menos  al  final  hubo
[57:14] 
[57:14] varios  procesos  que  corrieron  un  poco  a
[57:16] 
[57:16] ratos  un  pelín  en  paralelo  hubo  que
[57:17] 
[57:17] hacer  varios  varias  veces  el  mismo
[57:19] 
[57:19] trabajo  vamos  a  decir  o  sea  se  cayó
[57:21] 
[57:21] alguien  Sí  se  cayó  de  manera  forzada
[57:25] 
[57:25] Vale  y  la  diferencia  entre  la  primera
[57:28] 
[57:28] oferta  la  que  la  de  80  era  83  millones
[57:30] 
[57:30] eh  80  Y  algo  sí  80  y  algo  a  la  segunda
[57:35] 
[57:35] no  había  tanta  sea  había  una  cierta
[57:37] 
[57:37] diferencia  fue  más  o  menos  hubo  cuatro  y
[57:40] 
[57:40] hubo  y  de  hecho  hubo  una  oferta  el  día
[57:43] 
[57:43] del  notario  por  encima  por  encima  de  la
[57:46] 
[57:46] del  esto  pero  ya  era  demasiado  el  día
[57:48] 
[57:48] del  notario  [ __ ]  la  noche  antes  ibais
[57:51] 
[57:51] a  firmar  y  la  noche  antes  de  cuánto  era
[57:54] 
[57:54] no  era  muy  superior  era  un  si  era  un  10
[57:57] 
[57:57] un  20%  10  o  20%  bueno  a  ver  10  millones
[58:00] 
[58:00] de  euros  90  y  algo  10  millones  de  euros
[58:02] 
[58:03] no  le  sobran  a  mucha  gente  Sí  pero  eso
[58:04] 
[58:04] ya  sí  que  era  tesar  la  cuerda  y  ahí  no  O
[58:07] 
[58:07] sea  todo  tiene  un  límite  eh  Porque  la
[58:10] 
[58:10] estadística  está  a  favor  de  que  se  caen
[58:13] 
[58:13] todos  los  deals  por  eso  sí  sí  no  que  fue
[58:16] 
[58:16] Sí  fue  fue  tenso  Sí  sí  recuero  estaba  la
[58:18] 
[58:18] la  cama  ser  si  iba  ser  un  50%  mayor  Pues
[58:22] 
[58:22] habría  que  haber  llamado  a  todos  los
[58:23] 
[58:23] socios  Bueno  a  todos  a  a  los  más
[58:25] 
[58:25] relevantes  y  decir  queremos  hacer  otra
[58:27] 
[58:27] vez  doble  o  nada  cuando  ya  habíais  hecho
[58:29] 
[58:29] esto  un  par  de  veces  en
[58:33] 
[58:33] semanas  entonces  bueno  y  40  meses
[58:36] 
[58:36] después  de  lanzar  O  sea  que  todo  era  muy
[58:38] 
[58:38] muy  rápido  muy  rápido  la  tir  no  el
[58:40] 
[58:40] retorno  de  inversión  era  bueno  en
[58:42] 
[58:42] general  porque  el  tiempo  se  habla  mucho
[58:45] 
[58:45] de  los  múltiplos  pero  se  habla  poco  de
[58:47] 
[58:47] la  escala  de  tiempo  en  vuestro  caso  la
[58:48] 
[58:48] escala  tiempo  iba  a  vuestro  favor  Y  si
[58:50] 
[58:50] si  calculas  se  levantaron  7  8  millones
[58:52] 
[58:52] en  total  si  calculas  Cuando  entró  todo
[58:55] 
[58:55] ese  el  80%  de  ese  dinero  entró  de  media
[58:58] 
[58:58] 7  meses  antes  en  el  entonces  la  la  tire
[59:00] 
[59:00] es  salvaje  claro  multiplicó  por  tres  o
[59:02] 
[59:02] cuatro  en  medio  año  en  seis  meses  hizo
[59:04] 
[59:04] 4x  eh  claro  el  último  digamos  pero  la
[59:08] 
[59:08] tir  es  salvaje  claro  s  s  sí  y  y  el  valor
[59:11] 
[59:11] creado  que  también  hubo  alguna  crítica  Y
[59:13] 
[59:13] algún  tema  me  decía  t  Oye  el  dinero
[59:16] 
[59:16] valor  creado  que  es  al  final  lo  que  se
[59:17] 
[59:17] paga  menos  lo  que  se  ha  invertido  fue
[59:19] 
[59:19] muy  relevante  que  eso  va  en  gran  medida
[59:21] 
[59:21] a  generar  riqueza  en  en  país  en
[59:24] 
[59:25] ecosistema  etcétera  que  que  es  es  un
[59:27] 
[59:27] impacto  positivo  no  y  hubo  algún  caso  me
[59:29] 
[59:29] acuerdo  de  prensa  en  plan  con  un  tono
[59:31] 
[59:31] negativo  digo  J  no  sé  dónde  veis  el  la
[59:33] 
[59:33] parte  negativa  no  bueno  la  gente  luego
[59:35] 
[59:35] analizó  que  este  negocio  se  fue
[59:38] 
[59:38] vendiendo  y  al  final  acabó  nada  se  fó
[59:41] 
[59:41] vendiendo  por  nada  eso  es  lo  que  eso  es
[59:43] 
[59:43] lo  que  hubo  un  hubo  un  periodista  que
[59:46] 
[59:46] hizo  una  matemática  eh  Muy  cuestionable
[59:50] 
[59:50] básicamente  lo  que  hizo  fue  dividir  que
[59:51] 
[59:52] lo  he  contado  solo  una  vez  o  dos  en
[59:53] 
[59:53] público  yo  creo  lo  que  hizo  fue  dividir
[59:56] 
[59:56] eh  lo  que  hace  jus  it  o  sea  el  comprar
[59:58] 
[59:58] natural  era  jus  it  porque  era  con  el  que
[60:00] 
[60:00] generaba  todas  las  sinergias  no  Y
[60:01] 
[60:01] entonces  eh  se  mete  Rocket  lo  compra  lo
[60:04] 
[60:04] trata  de  operar  para  sacarlo  a  bolsa
[60:06] 
[60:06] finalmente  Rocket  invierte  en  del  libre
[60:08] 
[60:08] giro  y  dice  ya  no  salgo  a  bolsa  si  ya
[60:10] 
[60:10] estoy  he  metido  500  millones  en  deliv
[60:12] 
[60:12] giro  ya  no  salgo  a  bolsa  entonces  lo  que
[60:14] 
[60:14] mi  proyecto  de  salida  a  bolsa  ya  no  lo
[60:15] 
[60:15] voy  a  hacer  vende  los  activos
[60:20] 
[60:20] eh  que  tenía  que  había  comprado  aj  it
[60:23] 
[60:23] ajus  it  y  a  otros  entonces  justi  en  el
[60:25] 
[60:25] informe  tien  que  reportar  una  empresa
[60:28] 
[60:28] cotizada  tiene  que  reportar  todos  los
[60:29] 
[60:29] trimestres  Y  entonces  sale  que  vende  los
[60:32] 
[60:32] sus  activos  pues  150  millones  y  entonces
[60:34] 
[60:35] llega  el  periodista  Y  dice  Bueno  si  150
[60:38] 
[60:38] millones  es  Brasil  España  y  Italia  o  no
[60:40] 
[60:40] sé  qué  pues  lo  divido  por  tres  o  por
[60:42] 
[60:42] cuatro  si  son  cuatro  países  y  además
[60:44] 
[60:44] como  España  tiene  menos  población  que
[60:45] 
[60:45] Brasil  pues  le  quito  un  descuento  tal  me
[60:47] 
[60:47] sale  No  sé  cuánto  número  creo  que  dijo
[60:48] 
[60:49] 20  y  hablé  por  teléfono  con  él  y  me  dijo
[60:51] 
[60:51] hombre  es  que  España  tiene  menos  gente
[60:52] 
[60:52] que  Brasil  y  son  cuatro  países  pues  es
[60:54] 
[60:54] el  valor  de  España  y  el  número  sale  de
[60:56] 
[60:56] ahí  de  esa  matemática  entonces  Pero  tú
[60:58] 
[60:58] cuando  hablas  por  teléfono  le  dices  tío
[60:59] 
[60:59] Pero  no  no  me  manda  a  tomar  por  saco
[61:00] 
[61:00] dice  voy  a  publicarlo  y  ya  está  Y  di
[61:03] 
[61:03] hombre  tú  verás  primero  no  me  has
[61:04] 
[61:04] llamado  para  contestar  Esto  y  segundo  te
[61:07] 
[61:07] estoy  diciendo  que  te  lo  estás
[61:08] 
[61:08] inventando  y  el  yo  se  lo  inventa  el
[61:10] 
[61:10] titular  le  quedó  muy  bien  generó  un
[61:11] 
[61:11] montón  de  visitas  pero  no  era  Era  falso
[61:14] 
[61:14] en  todo  de  toda  falsedad  y  la  origen  de
[61:16] 
[61:16] la  información  era  esa  entonces  y  y
[61:18] 
[61:18] encima  no  tiene  en  cuenta  que  hay  un
[61:21] 
[61:21] spinoff  de  la  parte  logística  que  tenía
[61:24] 
[61:24] un  valor  muy  importante  para  el
[61:26] 
[61:26] comprador  para  el  comprador  y  que  lo
[61:28] 
[61:28] utiliza  en  el  resto  del  mundo  Entonces
[61:30] 
[61:30] es  como  tío  te  has  te  lo  has  inventado
[61:31] 
[61:31] eh  Pero  bueno  Y  entonces  ellos  lo  que
[61:33] 
[61:34] hacen  es  venderlo  a  justi  y  luego  justi
[61:36] 
[61:36] lo  que  lo  que  quería  es  reducir
[61:37] 
[61:37] competencia  en  su  modelo  digamos  de
[61:39] 
[61:39] primera  generación  no  se  queda  con  una
[61:42] 
[61:42] cuota  de  Mercado  80  90  Por  qué  pasa  la
[61:43] 
[61:43] mala  suerte  que  llega  al  globo  con  el
[61:46] 
[61:46] modelo  de  las  motos  hace  muy  buen
[61:49] 
[61:49] trabajo  y  le  y  empieza  a  comer  cuota  de
[61:51] 
[61:51] mercado  porque  Justin  no  quería  hacer  el
[61:54] 
[61:54] modelo  las  motos  y  Estaba  tratando  de
[61:55] 
[61:55] resistirse  todo  lo  que  podía  no  Y
[61:57] 
[61:57] entonces  le  le  comen  a  nivel  mundial  le
[61:59] 
[61:59] comen  toda  la  cuota  de  mercado  porque  no
[62:00] 
[62:00] querían  hacer  lo  de  las  motos  porque
[62:01] 
[62:01] eres  es  un  negocio  que  no  es  tan  bueno
[62:03] 
[62:03] como  el  otro  pero  no  queda  otr  si
[62:05] 
[62:05] resulta  que  la  gente  te  está  robando
[62:06] 
[62:06] cuota  de  Mercado  haciendo  eso  y  de  ahí
[62:09] 
[62:09] viene  que  yas  luego  pues  no  haya  ido
[62:11] 
[62:11] todo  En  aquel  momento  era  líder
[62:12] 
[62:12] indiscutible  pasa  que  pierde  Ese  tren  no
[62:15] 
[62:15] Esa  fue  la  historia  entonces  de  ahí  lo
[62:17] 
[62:17] que  en  España  la  gente  Eh  tenga  que
[62:19] 
[62:19] encontrar  siempre  este  tipo  de  cosas
[62:21] 
[62:21] cuando  alguien  le  va  bien  o  sea  que  no
[62:23] 
[62:23] no  lo  sé  no  lo  sé  no  se  celebre  el  éxito
[62:25] 
[62:25] sí  no  se  celebra  Yo  tampoco  celebro
[62:27] 
[62:27] mucho  y  debería  celebrar  más  pero  yo  en
[62:29] 
[62:29] España  no  se  celebra  efectivamente  se  no
[62:31] 
[62:31] celebraste  la  venta  esta  menos  de  lo  que
[62:33] 
[62:33] deberíamos  mucho  menos  de  lo  que
[62:34] 
[62:34] deberíamos  lo  he  hablado  con  mi  socio
[62:35] 
[62:35] yñigo  la  verdad  es  que  no  celebramos
[62:37] 
[62:37] casi  nada  y  Qué
[62:39] 
[62:39] hicisteis  practicamente  nada  cena  una
[62:41] 
[62:41] cena  en  un
[62:42] 
[62:42] kebap  a  domicilio  no  un  globo  no  eh  No
[62:47] 
[62:47] pero  sí  es  cierto  es  algo  cultural  yo
[62:49] 
[62:49] creo  no  no  celebramos  No
[62:51] 
[62:51] sé  Oye  hablando  de  noticias  así  curiosas
[62:55] 
[62:55] también  hubo  una  en  un  momento  dado  que
[62:57] 
[62:57] era  la  guerra  de  pegatinas  podemos  hacer
[62:59] 
[62:59] doble  clic  en  la  guerra  de  pegatinas  eso
[63:01] 
[63:01] fue  posterior  a  mi
[63:03] 
[63:03] salida  mediados  del  15  y  o  sea  ahí  la
[63:08] 
[63:08] nevera  roja  existe  y  es  una  subsidiaria
[63:11] 
[63:11] de  Rocket  Internet  pero  sigue  operando
[63:13] 
[63:13] en  España  durante  tiempo  Bueno  realmente
[63:14] 
[63:14] no  es  100%  subsidiaria  de  Rocket
[63:16] 
[63:16] Internet  Pero  bueno  está  controlada  de
[63:17] 
[63:17] alguna  forma  por  por  ro  los  hw  entonces
[63:21] 
[63:21] primera  mitad  del  15  se  contrata  un  o
[63:25] 
[63:25] otro  ceo  y  entonces  había  esa  guerra
[63:28] 
[63:28] existía  no  y  en  un  momento  dado  Pues
[63:30] 
[63:30] nosotros  habíamos  sido  bastante  poco
[63:32] 
[63:32] agresivos  en  ese  sentido  y  se  decide  ser
[63:36] 
[63:36] más  agresivo  entonces  pero  pero  jused
[63:38] 
[63:38] venía  de  ser  super  agresivo  en  eso  o  sea
[63:40] 
[63:40] básicamente  era  la  cuestión  era  quitar
[63:41] 
[63:41] pegatinas  al  otro  y  tal  era  por  la  calle
[63:43] 
[63:43] ir  quitando  la  pegatina  ya  los
[63:44] 
[63:44] restaurantes  en  los  restaurantes  ponerla
[63:46] 
[63:46] de  la  nevera  roja  luego  te  quitaban  la
[63:47] 
[63:47] pegatina  tal  cual  nosotros  era  una  cosa
[63:49] 
[63:49] que  no  hacíamos  nunca  y  era  como  tío
[63:51] 
[63:51] esto  Esto  es  no  es  fair  play  eh  pero  me
[63:55] 
[63:55] consta  que  que  que  Y  stit  sí  lo  hacía  y
[63:58] 
[63:58] yo  alguna  ve  Alguna  vez  se  lo  dije  al
[63:59] 
[63:59] ceo  y  creo  que  a  principios  del  15  yo  ya
[64:04] 
[64:04] no  yo  ya  no  estaba  de  ceo  pues  se  cambia
[64:07] 
[64:07] la  estrategia  a  ser  igual  de  agresivos
[64:09] 
[64:09] que  ellos  y  sí  lo  hacía  había  una
[64:12] 
[64:12] política  había  un  notion  de  la  época  que
[64:14] 
[64:14] decía  Oye  notion  no  existía  quitar  la
[64:16] 
[64:16] pegatina  del  [ __ ]  en  serio  sí  era  su
[64:19] 
[64:19] playbook  porque  es  cierto  que  era  una
[64:20] 
[64:20] herramienta  de  marketing  muy  efectiva
[64:21] 
[64:21] Entonces  si  no  solo  voy  a  poner  mi
[64:25] 
[64:25] pegatina  sino  que  voy  a  quitarle  la  la
[64:27] 
[64:27] competencia  era  su  playbook  y  lo  hacían
[64:29] 
[64:29] así  y  yo  Alguna  vez  se  lo  dije  a  Jerome
[64:31] 
[64:31] que  era  el  ceo  de  la  época  de  justi  eso
[64:34] 
[64:34] sí  hacían  eso  y  hacían  una  cosa  muy  fea
[64:35] 
[64:35] también  que  era  el  famoso  Brand  bidin
[64:37] 
[64:37] que  nos  gastamos  un  dineral  para
[64:39] 
[64:39] proteger  nuestra  marcaa  en  Google  en
[64:41] 
[64:41] Google  sí  básicamente  Google  Está
[64:43] 
[64:43] encantado  de  estos  PR  Está  encantado
[64:45] 
[64:45] ellos  pujaba  salvajadas  de  dinero  por  la
[64:47] 
[64:47] marca  la  neva  roja  Porque  nuesta  Marc
[64:49] 
[64:49] era  más  potente  que  la  suya  para
[64:50] 
[64:50] robarnos  tráfico  decíamos  Oye  eso
[64:52] 
[64:52] tampoco  es  fair  lo  de  las  pegatinas  el
[64:54] 
[64:54] brandin  lo  hacían  a  saco  Y  qué  te  dice
[64:56] 
[64:56] el  competidor  directo  te  dice  buena
[64:57] 
[64:57] suerte  y  claro  te  dice  te  fastidias
[64:59] 
[64:59] porque  piensa  que  te  va  a  hogar  hombre
[65:01] 
[65:01] un  favor  no  te  va  a  hacer  Exacto  Oye  tú
[65:03] 
[65:03] en  este  deal  no  tienes  ningún  tipo  de
[65:05] 
[65:05] ernout  no  tienes  ningún  compromiso  de
[65:07] 
[65:07] permanencia  en  la  empresa  no  porque  no
[65:11] 
[65:11] porque  la  la  la  oferta  que  teníamos  era
[65:13] 
[65:13] 100%  Cash  entonces  aquel  que  quería
[65:15] 
[65:16] mejorarla  tenía  que  mejorar  100%  Cash  No
[65:18] 
[65:18] es  nada  habitual  Este  deal  es  un  deal  de
[65:20] 
[65:20] la
[65:21] 
[65:21] [ __ ]  Sí  con  como  consecuencia  de  que
[65:25] 
[65:25] era  un  activo  estratégico  para  para
[65:26] 
[65:26] varios  y  el  momento  que  tienes
[65:28] 
[65:28] competencia  de  varios  no  tenías  ni  un
[65:29] 
[65:29] compromiso  de  estarte  5  meses  que  es  lo
[65:32] 
[65:32] que  te  estuviste  que  es  lo  que  te
[65:33] 
[65:33] estuviste  en
[65:34] 
[65:34] Rocket  5co  meses  estuve  sí  bastante
[65:37] 
[65:37] aguanté  yo
[65:39] 
[65:39] creo  no  es  una  cultura  complicada  eh
[65:43] 
[65:44] Eh  bueno  tiene  una  forma  de  hacer  las
[65:46] 
[65:46] cosas  peculiar  agresivos  también  sí
[65:49] 
[65:49] diría  que  sí  O  sea  han  hecho  cosas  muy
[65:52] 
[65:52] bien  y  y  hay  gente  que  le  encaja  no  son
[65:56] 
[65:56] estilos  eh  Y  tampoco  ellos  valoran  mucho
[65:58] 
[65:58] cuando  han  hecho  han  hecho  poco  de  Man
[66:00] 
[66:00] pero  cuando  lo  han  hecho  no  valoran
[66:01] 
[66:01] mucho  mantener  al  management  O  sea  que  o
[66:03] 
[66:03] sea  que  era  muto  acuerdo  Entonces  Claro
[66:07] 
[66:07] pero  ellos  son  operadores  es  un  perfil
[66:08] 
[66:08] diferente  no  es  no  es  un  inversor
[66:10] 
[66:10] financiero  que  necesita  el  management
[66:12] 
[66:12] ellos  son  famosos  por  poder  contratar  a
[66:15] 
[66:15] gestores  de  forma  sistemática  en  teoría
[66:17] 
[66:17] sobre  el  papel  luego  práctica  No  sé
[66:20] 
[66:20] Entonces  cómo  cómo  cambia  tu  vida  porque
[66:22] 
[66:22] aquí  de  golpe  pues  los  dos  founders  que
[66:24] 
[66:24] por  cierto  eris  founders  en  partes
[66:26] 
[66:26] iguales  iñigo  y  tú  sí  decimales  de
[66:29] 
[66:29] diferencia  Vale  entonces  iñigo  decide
[66:32] 
[66:32] meterse  a  volver  a  emprender  y  tú
[66:34] 
[66:34] decides  invertir  Bueno  yo  considero
[66:37] 
[66:37] emprender  eh  lo  que  hago  No  lo  sé  No  lo
[66:41] 
[66:41] sé  es  una  discusión  hay  mucho  vi  tu
[66:44] 
[66:44] discusión  con  Carlos  Blanco  de  la  semana
[66:46] 
[66:46] pasada  sobre  esto  car  blanco  de  no  no
[66:48] 
[66:48] porque  somos  tío  O  sea  no  no  es  lo  mismo
[66:51] 
[66:51] levantar  paso  a  una  vez  cada  5  años
[66:53] 
[66:53] tener  en  un  evento  de  tal  hacer  cinco
[66:55] 
[66:55] inversiones  10  inversiones  al  año  que
[66:57] 
[66:57] estar  ahí  en  las  trincheras  cuando  estás
[66:59] 
[66:59] ahí
[67:00] 
[67:00] batallando  pegando  pegatinas  los  que  BS
[67:04] 
[67:04] O  sea  no  es  lo
[67:05] 
[67:05] mismo  sí  No  no  es  no  es  no  es  lo  mismo
[67:08] 
[67:08] No  es  Exactamente  igual  pero  yo  creo  que
[67:10] 
[67:10] comparten  un  montón  de  características
[67:12] 
[67:12] es  mi  mi  teoría  y  también  depende  como
[67:16] 
[67:16] lo  hagas  y  de  hecho  a  lo  mejor  un  poco
[67:18] 
[67:18] va  también  en  el  lo  que  es  el  corazón  de
[67:19] 
[67:19] Sam  pata  que  es  el  para  que  los  que  no
[67:22] 
[67:22] lo  conozcan  es  el  elondo  que  que
[67:24] 
[67:24] fundamos  al  vender  la  nevera  roja  e  en
[67:27] 
[67:27] el  corazón  de  s  pata  es  que  de  alguna
[67:29] 
[67:29] manera  el  ADN  es  un  ADN  emprendedor  una
[67:31] 
[67:31] ADN  en  el  que  tratamos  de  aportar  eh
[67:35] 
[67:35] valor  Más  allá  de  capital  no  que  esto  es
[67:38] 
[67:38] algo  que  se  dice  mucho  y  y  se  hace  no
[67:40] 
[67:40] tanto  vamos  a  decir  entonces  esa  parte
[67:42] 
[67:42] de  la  ilusión  y  parte  del  de  la  energía
[67:44] 
[67:45] y  del  espíritu  el  corazón  de  San  pata  es
[67:46] 
[67:46] justamente  eso  no  el  construir  eh  una
[67:49] 
[67:49] plataforma  que  verdaderamente  eh  apoya
[67:51] 
[67:51] al  emprendedor  a  lo  largo  de  las  etapas
[67:54] 
[67:54] no  Y  a  mí  es  la  parte  que  me  inspira  y
[67:56] 
[67:56] me  y  me  apetece  cuando  das  el  Salto  es
[67:58] 
[67:59] si  quieres  no  solo  la  parte  de  capital
[68:01] 
[68:01] allocator  vamos  a  decir  que  un  capital
[68:03] 
[68:03] allocator  es  el  puro  inversor  que  lo  que
[68:05] 
[68:05] hace  es  Pues  igual  que  en  un  hch  fund
[68:07] 
[68:07] invierto  en  esta  compañía  o  invierto  en
[68:09] 
[68:09] esta  otra  esa  parte  es  una  parte
[68:10] 
[68:10] divertida  bonita  pero  probablemente  no
[68:12] 
[68:12] es  la  que  en  su  momento  me  hacía  a  mí
[68:16] 
[68:16] personalmente  me  apetecía  más  o  hacer
[68:17] 
[68:17] ilusión  sino  tener  la  otra  partey  somos
[68:21] 
[68:21] capaces  de  construir  una  plataforma  una
[68:24] 
[68:24] red  etcétera  una  comunidad  que  sea  capaz
[68:27] 
[68:27] de  de  apoyar  a  los  emprendedores  en  los
[68:28] 
[68:28] que  invertimos  de  una  forma  vamos  a
[68:30] 
[68:30] decir  medible  tangible  y  que  no  se  que
[68:33] 
[68:33] no  sea  solo  puro  elemento  de  marketing
[68:35] 
[68:35] no  y  y  así  y  así  surge  no  y  Y  cómo
[68:38] 
[68:38] cambia  tu  vida  Cuando  pasas  de  2013  de
[68:42] 
[68:42] ser  un  un  emprendedor  que  está  empezando
[68:45] 
[68:45] con  un  Network  de
[68:46] 
[68:46] 10.000  a  2015
[68:50] 
[68:50] eh  20  30  millones  de  euros  así  por  decir
[68:53] 
[68:53] número  al  azar
[68:56] 
[68:56] e  o  sea  cómo  cambia  tu  vida  qué  pasa  los
[68:59] 
[68:59] siguientes  12
[69:00] 
[69:00] meses  después  de  este  evento  Pues  si  tío
[69:03] 
[69:03] la  verdad  cambia  cambia  muy  muy  poco  la
[69:07] 
[69:07] el  mayor  cambio  Es  que  9  meses  más  tarde
[69:09] 
[69:09] de  de  de  venderlo  la  nebra  roja  tuvimos
[69:11] 
[69:11] a  nuestra  primera  hija  nueve  meses  Eh
[69:14] 
[69:14] vale  es  así  que  celebraste  la
[69:17] 
[69:17] venta
[69:19] 
[69:19] eh  Y  la  primera  de  cinco  porque  tenemos
[69:21] 
[69:21] cinco  niñas  ostra  y  ha  sido  niñas  las
[69:24] 
[69:24] cinco  eh  las
[69:26] 
[69:26] niñas  cinco  las  cinco  niñas  sí  Y  ese  es
[69:30] 
[69:30] el  principal  cambio  realmente  por  lo
[69:33] 
[69:33] demás
[69:34] 
[69:34] e  la  verdad  es  que  no  Considero  que  haya
[69:36] 
[69:36] cambiado  mucho  y  de  hecho  las
[69:38] 
[69:38] motivaciones  drivers  y  la  forma  de
[69:40] 
[69:40] abordar  los  problemas  etcétera  eh  Yo  por
[69:42] 
[69:42] eso  creo  que  comparte  mucho  eh  con  el
[69:45] 
[69:45] con  el  el  ser  un  emprendedor  ser  un
[69:47] 
[69:47] emprendedor  que  me  una  gestora  con  un
[69:49] 
[69:49] poco  el  ADN  y  el  espíritu  de  San  pata
[69:51] 
[69:51] creo  que  comparte  muchas  cosas  con
[69:53] 
[69:53] emprendedor  entonces  Por  eso  digo  ahora
[69:54] 
[69:54] estoy  de  acuerdo  contigo  que  que  el
[69:56] 
[69:56] perfil  de  riesgo  puede  ser  diferente
[69:58] 
[69:58] porque  está  más  diversificado  los  ciclos
[70:00] 
[70:00] de  fan  Racing  son  diferentes  etcétera  no
[70:02] 
[70:02] pero  pero  comparte  muchas  cosas  los
[70:04] 
[70:04] momentos  de  verdad  son  o  sea  realmente
[70:07] 
[70:07] donde  realmente  añades  valor  son
[70:08] 
[70:08] momentos  muy  clave  no  es  estar  cada  día
[70:12] 
[70:12] y  entregando  valor  añadiendo  valor  a
[70:16] 
[70:16] cada  empresa  Pero  si  juntas  muchas  si
[70:18] 
[70:18] quieres  realmente  entregar  cierto  valor
[70:20] 
[70:20] como  como  firma  de  capital  riesgo  a
[70:22] 
[70:22] muchas  empresas  en  el  fondo  la
[70:24] 
[70:24] frecuencia  eh  es  bastante  al  final
[70:27] 
[70:27] terminas  con  portfolios  grandes  no
[70:29] 
[70:29] e  Entonces  en  ese  sentido
[70:32] 
[70:32] e  sí  que  tiene  sí  que  tiene
[70:36] 
[70:36] eh  Tiene  bastantes  bastantes  similitudes
[70:39] 
[70:39] yo  creo  y  tu  política  de  inversión
[70:40] 
[70:40] después  de  de  sacar  un  patrimonio  es  eh
[70:43] 
[70:43] lo  metes  una  parte  importante  en  el
[70:45] 
[70:45] fondo  en  tu  propio  fondo
[70:48] 
[70:48] e  cómo  cómo  lo  gestionas  o  sea  grandes
[70:51] 
[70:51] rasgos  eh  No  no  cuentes  nada  que  no  que
[70:53] 
[70:53] no  quieras  contar  pero  para  para  un
[70:55] 
[70:55] emprendedor  que  le  ha  pasado  algo
[70:56] 
[70:56] parecido  o  que  se  lo  plantea
[70:58] 
[70:58] e  vamos  no  nada  nada  muy  innovador  o  sea
[71:02] 
[71:02] una  un  perfil  pues  bastante  riesgo  muy
[71:05] 
[71:05] moderado  en  lo  que  no  es  tecnología  y
[71:07] 
[71:07] luego  Mucho  peso  en  tecnología  y  dentro
[71:09] 
[71:09] de  la  tecnología  Pues  fundamentalmente
[71:11] 
[71:11] en  startups  vía  samaipata  principalmente
[71:14] 
[71:14] y  samaipata  En  cuántos  negocios  de
[71:16] 
[71:16] invierte  a  primer  fondo  son  30  millones
[71:18] 
[71:18] de  euros  no  para  entender  el  el  tamaño
[71:21] 
[71:21] sois  dos  socios  fundadores  aportáis  una
[71:24] 
[71:24] parte  muy  importante  del  fondo  o  el
[71:27] 
[71:27] estándar  digamos  2  3
[71:30] 
[71:30] 5%  es  es  muy  por  encima  del  estándar
[71:34] 
[71:34] vale  en  el  primer
[71:35] 
[71:35] fondo  muy  por  encima  y  ponis  la  mitad
[71:39] 
[71:39] del  fondo  vosotros  eh  No  la  mitad  pero
[71:41] 
[71:41] una  parte  muy  relevante  vale  Y  por
[71:43] 
[71:43] cierto  Eduardo  Me  va  a  costar  decir  esto
[71:45] 
[71:45] 10  hog
[71:47] 
[71:47] lightner  quién  es  y  es  tu  cofundador  en
[71:50] 
[71:50] zama  pata  sí  Exacto  Eduardo  nos  somos  eh
[71:53] 
[71:53] nos  hacemos  amigos  en  la  nevera  roja  él
[71:55] 
[71:55] es  inversor  y  asesor  nuestro  durante
[71:57] 
[71:57] todo  el  proceso  y  es  una  persona  que
[71:59] 
[71:59] llevaba  ya  20  años  invirtiendo  como
[72:01] 
[72:01] business  Angel  y  y  había  hecho  también
[72:04] 
[72:04] emprendido  él  por  su  por  su  cuenta
[72:06] 
[72:06] entonces  nos  hacemos  muy  buenos  amigos  y
[72:08] 
[72:08] ha  tenido  bueno  es  una  persona  que  ha
[72:09] 
[72:09] tenido  bastante  éxito  en  el  mundo  de
[72:10] 
[72:10] business  lo  más  notable  el  mundo  como
[72:13] 
[72:13] inversor  en  yel  lo  más  notable
[72:16] 
[72:16] probablemente  sea  más  móvil  en  en  la
[72:18] 
[72:18] cual  él  es  presidente  desde  los  inicios
[72:20] 
[72:20] y  inversion  Angel  muy  al  principio  y  es
[72:22] 
[72:22] una  empresa  que  vale  20,000  millones  y
[72:25] 
[72:25] sigue  siendo  el  presidente  de  nuev
[72:26] 
[72:26] ejecutivo  m  móvil  es  la  que  pasó  por
[72:28] 
[72:28] inred  sí  sí  correcto  y  ahora  Vale  pues
[72:31] 
[72:31] ya  te  digo  después  de  la  fusión  pues
[72:33] 
[72:33] como  unos  20,000  millones  no  bueno  El
[72:35] 
[72:35] caso  es  que  nos  hacemos  amigos  y  y  y
[72:37] 
[72:38] aporta  mucho  valor  en  la  nebra  roja  y
[72:39] 
[72:39] cuando  empezamos  a  ma  pata  pues  Le
[72:41] 
[72:41] ofrezco  entrar  con  un  poco  el  rol  de
[72:42] 
[72:42] cherman  y  GP  cofundador  y  desde
[72:46] 
[72:46] aportando  valor  empezáis  los  dos
[72:48] 
[72:48] empezamos  los  dos  correcto  tú  más
[72:50] 
[72:50] operativo  tú  más  operativo  exacto  y
[72:53] 
[72:53] empez  empezamos  así  empezamos  a  fichar
[72:55] 
[72:55] un  equipo  al  principio  no  teníamos  ni
[72:57] 
[72:57] fondo  ya  oficinas  etcétera  tomando
[72:59] 
[72:59] riesgo  también  de  nuevo  como
[73:01] 
[73:01] emprendedores  que  lo  mis  es  lo  mismo
[73:05] 
[73:05] eh  no  teníamos  todavía  fondo  no  teníamos
[73:08] 
[73:08] fis  y  ya  estábamos  con  equipo  estamos
[73:10] 
[73:10] con  con  oficinas  etcétera  no  y  el  primer
[73:13] 
[73:13] fondo  como  bien  dices  30  millones  al
[73:16] 
[73:16] principio  bueno  no  empezamos  con  30
[73:18] 
[73:18] evidentemente  lo  lo  vas  levantando
[73:19] 
[73:19] llegamos  a  30  millones  en  con  el  fondo
[73:21] 
[73:21] del  2016  eh  con  con  y  luego  en  el
[73:24] 
[73:24] segundo  fondo  son  110  millones  e  que  que
[73:29] 
[73:29] hacemos  una  tesis  bastante  parecida  en
[73:31] 
[73:31] etapas  un  poco  más  un  poquito  más
[73:33] 
[73:33] avanzadas  no  e  entonces  eh  nacemos  con
[73:37] 
[73:37] con  dos  o  tres  características
[73:38] 
[73:38] fundamentales  la  primera  es  la  que  he
[73:39] 
[73:39] dicho  antes  Sam  p  empieza  con  esa
[73:42] 
[73:42] ambición  Y  continuamos  con  esa  ambición
[73:44] 
[73:44] de  de  de  ser  un  fondo  por  emprendedores
[73:48] 
[73:48] para  emprendedores  que  aportan  Más  allá
[73:49] 
[73:49] de  capital  esa  es  una  la  otra  era  la
[73:51] 
[73:51] ambición  paneuropea  de  desde  un  primer
[73:53] 
[73:53] minuto  de  hecho  era  una  cosa  que  era
[73:55] 
[73:55] bastante  discutida  en  los  inicios  de  Oye
[73:57] 
[73:57] en  un  fondo  early  España  invirtiendo
[73:59] 
[73:59] fuera  de  España  era  bastante  En  aquel
[74:01] 
[74:01] momento  poco  habitual  Y  nosotros
[74:03] 
[74:03] pensábamos  que  si  queríamos  construir
[74:04] 
[74:04] una  plataforma  eh  con  la  ambición  en  la
[74:06] 
[74:06] que  queríamos  deberíamos  tener  una  pata
[74:08] 
[74:08] internacional  y  hemos  invertido  más  o
[74:09] 
[74:09] menos  40  50%  de  la  inversión  fuera  eh  de
[74:12] 
[74:12] España  y  seguimos  haciendo  un  esfuerzo
[74:14] 
[74:14] hemos  tenido  gente  fuera  etcétera  eso
[74:15] 
[74:15] luego  es  un  problema  para  conseguir
[74:17] 
[74:17] inversores  institucionales  Pues  el  ico
[74:19] 
[74:19] no  O  no  los  que  tienen  efectivamente  los
[74:22] 
[74:22] inversores  españoles  que  tienen  ligada
[74:24] 
[74:24] la  la  inversión  a  España  Pues  si  haces
[74:26] 
[74:26] mucho  fuera  pues  te  juega  en  contra  y  de
[74:28] 
[74:28] hecho  no  se  ha  jugado  en  contra
[74:28] 
[74:29] históricamente  no  pero  pensamos  que
[74:30] 
[74:30] tiene  un  valor  a  largo  plazo  entonces
[74:31] 
[74:31] tanto  el  primero  como  el  segundo  más  o
[74:33] 
[74:33] menos  la  mitad  de  la  inversión  más  o
[74:35] 
[74:35] menos  aprox  ha  sido  fuera  era  la  segunda
[74:38] 
[74:38] pata  y  luego  la  tercera  es  la  parte
[74:40] 
[74:40] temática  no  pensábamos  que  tenía  sentido
[74:42] 
[74:42] tener  una  tesis  muy  definida  en  en  una
[74:45] 
[74:45] temática  empezamos  con  el  mundo  de  los
[74:48] 
[74:48] marketplaces  porque  era  la  época  era  de
[74:50] 
[74:50] donde  veníamos  y  con  un  sesgo  más  b2c
[74:52] 
[74:52] muy  al  principio
[74:53] 
[74:53] y  ahí  hemos  cambiado  de  forma  relevante
[74:56] 
[74:56] y  de  hecho  todavía  nos  siguen
[74:58] 
[74:58] identificando  mucho  con  marketplaces
[75:00] 
[75:00] Porque  al  principio  hicimos  bastante
[75:01] 
[75:01] ruido  alrededor  de  eso  y  ahora  la
[75:03] 
[75:03] realidad  es  que  nuestro  foco  ha  cambiado
[75:04] 
[75:04] bastante  no  nos  hemos  quedado  con  lo  que
[75:06] 
[75:06] nos  gusta  de  los  marketplaces  pero  hemos
[75:08] 
[75:08] ampliado  mucho  la  tesis  no  y  y  lo  que
[75:10] 
[75:10] hacemos  ahora  es  la  tesis  es  más  amplia
[75:13] 
[75:13] y  es  basada  en  efectos  de  red  que  es  ese
[75:15] 
[75:15] fenómeno  por  el  cual  los  productos  o  las
[75:17] 
[75:17] empresas  van  adquiriendo  más  valor  según
[75:19] 
[75:19] más  usuarios  van  utilizando  no  Y
[75:21] 
[75:21] pensamos  que  es  esa  forma  de
[75:23] 
[75:24] defensividad
[75:25] 
[75:25] eh  es  es  Es  una  es  Es  una  forma  de
[75:29] 
[75:29] defensividad  potente  eh  Y  una  de  las
[75:32] 
[75:32] claves  para  generar  valor  a  largo  plazo
[75:34] 
[75:34] para  los  accionistas  no  principio  lo  que
[75:36] 
[75:36] vemos  es  cada  vez  hay  más  startups  cada
[75:39] 
[75:39] vez  hay  más  financiación
[75:41] 
[75:41] eh  pero  como  decía  hace  poco  alguien  en
[75:43] 
[75:43] Twitter  aquello  que  tiene  un  coste
[75:45] 
[75:45] marginal  cercano  a  cero  eventualmente  a
[75:48] 
[75:48] largo  plazo  puede  tener  al  un  precio
[75:51] 
[75:51] cercano  a  cero  es  decir  que  los  márgenes
[75:52] 
[75:53] se  se  pueden  evaporar  en  el  largo  plazo
[75:55] 
[75:55] si  no  hay  una  defensividad  Clara  lo
[75:56] 
[75:56] decía  Jeff  bezos  no  tu  margen  es  mi
[75:58] 
[75:58] oportunidad  de  alguna  forma  Exacto
[76:00] 
[76:00] Entonces  cuando  no  hay  defensividad
[76:01] 
[76:01] dices  Oy  un  Sas  puede  parecer  un  negocio
[76:03] 
[76:03] muy  bueno  pero  si  no  hay  defensividad
[76:05] 
[76:05] alguien  va  a  terminar  comiéndose  ese
[76:07] 
[76:07] margen  no  Entonces  nosotros  lo  que
[76:08] 
[76:08] pensamos  es  que  una  de  las  claves  como
[76:10] 
[76:10] inversores  es  identificar  aquellos
[76:12] 
[76:12] negocios  que  tengan  fuentes  de  defensil
[76:14] 
[76:14] Eh  puede  ser  también  son  barreras  de
[76:17] 
[76:17] entrada  con  lo  cual  riesgo  existencial
[76:19] 
[76:19] fundacional  muy  grande  Eh  Sas  tiene  una
[76:21] 
[76:21] propiedad  intelectual  no  es  que  es  el  el
[76:23] 
[76:24] software  tienes  IP  puede  ser  una
[76:26] 
[76:26] propiedad  intelectual  puede  ser  una  ver
[76:27] 
[76:27] entrada  la  marca  puede  ser  otra  costes
[76:29] 
[76:29] de  cambio  cuando  tienes  típico  rp  que
[76:30] 
[76:30] está  muy  integrado  costes  de  cambio  hay
[76:32] 
[76:32] y  luego  efectos  de  red  los  efectos  de
[76:34] 
[76:34] red  eh  lo  que  te  permiten  Es  defenderte
[76:37] 
[76:37] simplemente  porque  hay  más  uso  y  tu
[76:39] 
[76:39] producto  es  mejor  por  el  hecho  de  que
[76:40] 
[76:40] haya  más  uso  y  más  usuarios  no  entonces
[76:42] 
[76:42] identificar  estos  modelos  que  a  escala
[76:44] 
[76:44] pueden  pueden  tener  estos  efectos  de  red
[76:46] 
[76:46] pueden  como  fuente  de  visibilidad  pues
[76:48] 
[76:48] pensamos  que  es  una  tesis  que  puede
[76:49] 
[76:49] generar  retornos  por  encima  de  de  la
[76:51] 
[76:51] media  no  y  es  y  es  un  poco  lo  que  que
[76:53] 
[76:53] nos  hemos  ido  basando  y  esto  ha
[76:54] 
[76:54] amplificado  mucho  nuestra  tesis  al
[76:56] 
[76:56] principio  era  marketplaces  y  a  los  2  3
[76:58] 
[76:58] años  nos  dimos  cuenta  que  que  teníamos
[77:00] 
[77:00] que  cambiar  un  poco  la  la  la  ampliarla
[77:02] 
[77:02] no  que  es  compatible  pero  ahora  es  más
[77:05] 
[77:05] amplia
[77:06] 
[77:06] no  para  entender  el  negocio  del  fondo
[77:09] 
[77:09] fondo  1  30  millones  de  euros  2016  no
[77:12] 
[77:12] llevamos  7  años  ahora  En  qué  punto  está
[77:15] 
[77:15] ese  fondo  está  ha  invertido  todo  sí  está
[77:18] 
[77:18] Se  ha  empezado  a  devolver  está  invertido
[77:20] 
[77:20] todo  y  y  devuelto  en  en  una  gran  mayoría
[77:24] 
[77:24] o  sea  casi  habéis  devuelto  los  30
[77:26] 
[77:26] millones  de  euros  y  luego  falta  esperar
[77:28] 
[77:28] vender  más  cosas  correcto  tenemos
[77:31] 
[77:31] tenemos  todavía  tenemos  todavía  13
[77:34] 
[77:34] compañías  en  el  en  el  portfolio  y  hemos
[77:37] 
[77:37] devuelto  una  mayoría  principalmente  eh
[77:40] 
[77:40] eh  Por  eso  decíamos  antes  subiendo  el
[77:42] 
[77:42] ascensor  gracias  a  la  inversión  en
[77:44] 
[77:44] deport  Village  deport  Village  es  una  de
[77:45] 
[77:45] las  grandes  fue  muy  buena  que  fue  bua
[77:47] 
[77:47] inversión  para  nosotros  también  bastante
[77:48] 
[77:48] rápida  ya  salisteis  eh  salimos  y  gracias
[77:51] 
[77:51] a  eso  de  todo  el  mundo  Exacto  gracias  a
[77:54] 
[77:54] eso  en  en  dinero  o  sea  en  los  fondos
[77:56] 
[77:56] siempre  tienes  la  parte  de  dinero  que  es
[77:57] 
[77:57] el  dpi  y  luego  la  parte  de  papel  no  en
[77:59] 
[77:59] papel  tenemos  inversiones  que  tien  muy
[78:01] 
[78:01] buena  Pinta  y  pensamos  que  nos  van  a  dar
[78:02] 
[78:02] mucho  retorno  Cuál  es  eh  tenemos  ahora
[78:05] 
[78:05] mismo
[78:06] 
[78:06] eh  la  mayoría  de  los  de  las  grandes
[78:09] 
[78:09] digamos  fuera  de  España  eh  dos  en  París
[78:11] 
[78:11] y  dos  en  en  Londres  que  aquí  no  no  son
[78:14] 
[78:14] muy  conocidas
[78:15] 
[78:15] e  digamos  de  las  de  más  de  papel  si
[78:19] 
[78:19] quieres  no  que  es  que  todavía  no  hemos
[78:20] 
[78:20] vendido  y  de  por  vage  ha  sido  eh  la  que
[78:23] 
[78:23] nos  ha  permitido  devolver  ya  una  parte
[78:25] 
[78:25] relevante  es  una  empresa  en  la  que
[78:26] 
[78:26] invertimos  cuando  vendían  5  o  6  millones
[78:29] 
[78:29] de  euros  justo  después  de  la  nea  roja
[78:30] 
[78:30] fue  nuestra  primera  inversión  en  es  pata
[78:32] 
[78:32] y  cuando  vendemos  está  cerca  de  los  200
[78:35] 
[78:35] millones  de  ventas  y  pasan  5  años  y  y
[78:39] 
[78:39] consumiendo  muy  poquito  capital  por  lo
[78:40] 
[78:40] tanto  esto  es  est  de  parí  perdón  esta
[78:43] 
[78:43] empresa  francesa  estage  Ah  de  por
[78:45] 
[78:45] Village  s  de  por  Village  estado  aquí
[78:47] 
[78:47] hemos  contado  la
[78:48] 
[78:48] historia  nosotros  entramos  entramos
[78:51] 
[78:51] justo  en
[78:53] 
[78:53] con  Xavier  Justo  a  al  empezar
[78:57] 
[78:57] samata  y  de  hecho  lo  que  le  lo  que  le
[79:00] 
[79:00] propongo  a  saav  en  un  momento  fue  una
[79:02] 
[79:02] historia  parecida  a  la  de  la  naa  roja  y
[79:04] 
[79:04] de  hecho  se  ejecutó  con  bastante
[79:05] 
[79:05] similitud  en  el  sentido  de  que  hubo
[79:07] 
[79:07] también  Med  for  quity  trajimos  a  media
[79:10] 
[79:10] set  lo
[79:12] 
[79:12] expli  tpi  dpi  lo  compartís
[79:17] 
[79:17] o  dp  menos  de  uno  pero  acercándose  no
[79:21] 
[79:21] correcto  que  esa  es  la  dónde  te  gustaría
[79:25] 
[79:25] llevarlo  Cuál  es  el  objetivo  de  de  El  el
[79:28] 
[79:29] plan  del  no  bueno  el  que  al  final  la
[79:32] 
[79:32] parte  de  distribuida  que  que  llamas  en
[79:35] 
[79:35] en  Cash  y  la  parte  de  papel  pues  al
[79:36] 
[79:36] final  tienen  que  converger  no  y  Nuestro
[79:38] 
[79:38] objetivo  es  llegar  a  las  tres  veces  neto
[79:40] 
[79:40] tres  veces  de  de  euros  al  bolsillo  de
[79:44] 
[79:44] inversión  en  el  fondo  eh  después  de
[79:45] 
[79:45] pagar  los  FES  y  después  de  todo  exacto  y
[79:48] 
[79:48] y  creemos  es  difícil  tres
[79:51] 
[79:51] veces  pero  en  10  años  no  algo  menos  algo
[79:55] 
[79:55] menos  nosotros  pensamos  que  en  los
[79:56] 
[79:56] próximos  dos  o  TR  años  deberíamos  estar
[79:59] 
[79:59] en  ese  entorno  o  sea  estamos  on  Track
[80:01] 
[80:01] para  eso  Por  lo  tanto  el  fondo  uno
[80:02] 
[80:02] creemos  que  va  a  ser  un  buen  fondo
[80:04] 
[80:04] hablando  de  on  Track
[80:07] 
[80:07] invertiste  hablando
[80:09] 
[80:09] de  muy  bien  muy  bien
[80:12] 
[80:12] colada  invertiste  ahí  no  que  es  la
[80:15] 
[80:15] empresa  que  hizo  tu  socio  no
[80:19] 
[80:19] correcto  invertimos  efectivamente  muy  al
[80:21] 
[80:21] principio  deo  Y  supongo  que  iñigo
[80:24] 
[80:24] invirtió  en  sup  en
[80:26] 
[80:26] sup  correcto  Eh  sí  sí  sí  y  de  hecho
[80:30] 
[80:30] seguimos  colaborando  mucho  yñigo  sí  Y
[80:32] 
[80:32] entonces  invertimos  como  en  la  ronda
[80:34] 
[80:34] Angel  vale  Y  luego  ha  crecido  han  habido
[80:38] 
[80:38] varios  fondos  más  no  después  del  de  30  o
[80:40] 
[80:40] uno  más  uno  más  de  110  o  120  110  sí
[80:43] 
[80:43] correcto  de  2020  que  es  de  2000  si  lo
[80:46] 
[80:46] cerramos  en  que  ahora  estáis  justo  en
[80:47] 
[80:47] mitad  del  periodo  de  inversión  no  O  sea
[80:49] 
[80:49] que  de  aquí  poco  pondréis  hacer  fan
[80:51] 
[80:51] Racing  año  y  medio  año  y  medio  para
[80:53] 
[80:53] seguir  construyendo  el  portfolio  algo
[80:54] 
[80:54] menos  de  año  y  medio  o  sea  en  nada
[80:56] 
[80:56] empiezas  a  buscar  más  pasta  Sí  si  no  has
[80:58] 
[80:58] empezado  ya  correcto  se  al  final  el
[81:01] 
[81:01] siguiente  250  eh  No  no  vamos  a
[81:04] 
[81:04] incrementar  mucho  el  tamaño  vamos  a
[81:05] 
[81:05] seguir  una  estrategia  similar  al  final
[81:07] 
[81:07] difícil  incrementar  el  tamaño  y  invertir
[81:09] 
[81:09] y  hacer  un  3x  claro  man  kits  100%  100%
[81:14] 
[81:15] es  Cuanto  más  grande  más  más  dificultad
[81:18] 
[81:18] Es  evidente
[81:20] 
[81:20] e  Sí  ahí  hay  nosotros  como  decíamos  el
[81:24] 
[81:24] portfolio  son  30  compañías  con  un  ticket
[81:28] 
[81:28] de  que  vamos  a  seguir  el  mismo  modelo  en
[81:29] 
[81:29] el  fondo  3  es  un  modelo  de  30  compañías
[81:32] 
[81:33] en  el  portfolio  con  ticket  inicial  cerca
[81:36] 
[81:36] de  2  millones  y  luego  podemos  acompañar
[81:38] 
[81:38] con  más  de  10  millones  por  compañía
[81:41] 
[81:41] entonces  típicamente  entramos  antes  de
[81:43] 
[81:43] las  o  sea  mucha  reserva  pero  para  pocas
[81:45] 
[81:45] compañías  Eh
[81:47] 
[81:47] sí  es  que  tenéis  que  poder  meterlos  este
[81:51] 
[81:51] dinero  no  porque  que  depende  las  buenas
[81:53] 
[81:53] compañías  normalmente  tienen  muchas
[81:55] 
[81:55] opciones  no  las  sea  es  para  hacer  el  Pro
[81:59] 
[81:59] rata  es  para  hacer  el  Pro  rata
[82:00] 
[82:00] fundamentalmente  si  hacer  pratas  por
[82:03] 
[82:03] encima  de  PR  rata  es  complicado  algo  que
[82:05] 
[82:05] sean  a  veces  rondas  puente  en  el  que  Oye
[82:08] 
[82:08] en  lugar  de  salir  a  levantar  otra  vez
[82:09] 
[82:09] montar  todo  el  rocho
[82:11] 
[82:11] etcétera  pues  se  puede  hacer  una  ronda
[82:14] 
[82:14] puente  los  emprendedores  se  ahorran
[82:16] 
[82:16] todoe  trabajo  y  y  puede  ser  una
[82:18] 
[82:18] oportunidad  para  construir  una  un
[82:20] 
[82:20] porcentaje  mayor  en  la  compañía  vuestro
[82:22] 
[82:22] top  de  compañías  Power  low
[82:25] 
[82:25] eh  eh  depende  o  sea  fondo  dos  yo  creo
[82:28] 
[82:28] ahora  no  tiene  sentido  hablar  porque  es
[82:30] 
[82:30] me  refiero  es  muy  pronto  todavía  en  el
[82:31] 
[82:32] periodo  de  vida  del  fondo  y  no  no  lo  es
[82:34] 
[82:34] muy  difícil  de  saber  podrías  decir  las
[82:36] 
[82:36] que  se  han  graduado  a  series  a  tenemos
[82:37] 
[82:37] una  graduación  de  series  a  muy  alta  en
[82:38] 
[82:38] el  fondo  en  el  fondo  uno  del  70  por
[82:40] 
[82:40] extremadamente  grande  de  s  serisa  y  en
[82:44] 
[82:44] el  en  el  dos  tiene  pinta  que  va  a  estar
[82:45] 
[82:45] por  incima  del  50%  la  media  del  mercado
[82:47] 
[82:47] es  en  entorno  del  25%  entonces  dices
[82:49] 
[82:49] Bueno  las  que  se  han  graduado  son  las
[82:51] 
[82:51] las  los  el  top  no  del  fondo  pero  más
[82:54] 
[82:54] allá  de  eso  no  podrías  decir  en  el  tres
[82:55] 
[82:55] Sí  perdón  en  el  uno  claramente  el  tres
[82:58] 
[82:58] eh  escapado  Ya  que  estás  haciendo  fan
[83:03] 
[83:03] Racing  en  el  en  el  en  el  uno  hemos
[83:06] 
[83:06] hablado  de  deport  Village  luego
[83:07] 
[83:08] mencionaría  matera  es  una  empresa  que  va
[83:09] 
[83:09] a  hacer  este  año  que  entra  20  millones
[83:12] 
[83:12] de  rr  y  ahí  lideramos  la  Sit  Index
[83:16] 
[83:16] lideró  la  series  a  y  la  b  y  es  va  a
[83:20] 
[83:20] estar  enen  el  año  que  viene  y  tiene  muy
[83:22] 
[83:22] buena  pinta  en  París  y  ahí  somos  el
[83:25] 
[83:25] segundo  inversor  eh  fuimos  muy  fuerte
[83:27] 
[83:27] muy  al  principio  y  tiene  muy  buena  Pinta
[83:29] 
[83:29] y  luego  tenemos  otra  más  en  en  París
[83:33] 
[83:33] claris  que  es  un  de  eprocurement  es  un
[83:36] 
[83:36] Sas  para  Enterprise  con  eh  que  tiene
[83:39] 
[83:39] buena  Pinta  y  otras  y  otras  dos  en
[83:42] 
[83:42] Londres  una  de  legaltech  y  una  de  Cuál
[83:45] 
[83:45] es  la  defensividad  en  un  Sas  de
[83:46] 
[83:46] procurement  Enterprise  por  ejemplo  no
[83:48] 
[83:48] con  lo  que  decías  tú  antes  100%  ese  es
[83:49] 
[83:49] un  caso  muy  muy  interesante  A  mí  que  me
[83:51] 
[83:51] apasiona  pues  ahí  y  realmente  en  el
[83:53] 
[83:53] fondo  de  hecho  esta  empresa  empezó  como
[83:55] 
[83:55] un  marketplace  con  los  efectos  de  red  de
[83:57] 
[83:57] los  marketplaces  y  se  ha  migrado  a  un
[84:00] 
[84:00] modelo  de  Enterprise  as  pero  con  los
[84:03] 
[84:03] mismos  efectos  de  red  pero  con  unos
[84:05] 
[84:05] economics  muy  diferentes  sea  han  hecho
[84:07] 
[84:07] muchos  marketplaces  Sas  b2  Exacto  los
[84:10] 
[84:10] b2b  Sí  ese  palabro  Sas  enabled
[84:12] 
[84:12] marketplace  se  puso  muy  de  moda  o  sea
[84:14] 
[84:14] monetizan  por  b2b  Sas  pero  su  propuesta
[84:16] 
[84:16] de  valor  incluye  marketplace  no  hay  una
[84:18] 
[84:18] parte  de  Discovery  eh  Sino  solo  la  parte
[84:21] 
[84:21] de  software  no  eh  Por  tanto  no  estás  tu
[84:24] 
[84:24] tu  tu  comisión  no  es  variable  y  no  estás
[84:27] 
[84:27] cobrando  por  el  Discovery  estás  en
[84:29] 
[84:29] bordeando  losli  el  servicio  de  catálogo
[84:32] 
[84:32] también  de  Mercado  Exacto  O  sea  al  final
[84:35] 
[84:35] lo  que  estás  es  haces  el  onboarding  de
[84:37] 
[84:37] tus  propios  proveedores  por  ejemplo  en
[84:39] 
[84:39] el  caso  de  esto  es  para  comida  fresca  no
[84:41] 
[84:41] Entonces  tú  Imagínate  que  carrefur  tiene
[84:43] 
[84:43] 500  proveedores  pues  haces  el  on
[84:46] 
[84:46] boarding  en  la  plataforma  de  los  500
[84:47] 
[84:48] proveedores  y  resulta  que  esos
[84:49] 
[84:49] proveedores  luego  van  a  poder  dar
[84:51] 
[84:51] servicio  a  otros  retailers  a  otros
[84:53] 
[84:53] supermercados  por  lo  tanto  ahí  tienes  un
[84:54] 
[84:54] efecto  de  r  muy  interesante  no  eh  Ahora
[84:57] 
[84:57] no  cobras  Por  el  disco  porque  son  tus
[84:58] 
[84:58] propios  clientes  los  que  estás  bordeando
[84:59] 
[84:59] Entonces  los  Take  rate  suelen  ser  muy
[85:01] 
[85:01] pequeños  más  cercanos  a  pagos  no  eh  o
[85:03] 
[85:03] sea  no  monetizas  con  una  comisión  pero
[85:07] 
[85:07] si  calculas  el  dinero  que  monetizas
[85:09] 
[85:09] sobre  el  dinero  transaccion  te
[85:12] 
[85:12] salen  vamos  a  decir  porcentajes
[85:14] 
[85:14] equivalentes  más  cercanos  al  mundo  los
[85:16] 
[85:16] pagos  No  1  2%  no  pero  claro  si  estás
[85:19] 
[85:19] monetizando  un  bilon  que  es  el  caso  pues
[85:21] 
[85:22] estás  generando  ya  un  unos  niveles  de
[85:24] 
[85:24] arr  muy  interesantes  y  no  transaccional
[85:26] 
[85:26] que  como  sabéis  los  modelos
[85:27] 
[85:27] transaccionales  pues  normalment  cotizan
[85:30] 
[85:30] o  están  valorados  a  un  descuento  salvaje
[85:32] 
[85:32] Respecto  a  los  no  transaccionales  cuando
[85:34] 
[85:34] tienes  un  un  ingreso  recurrente  firmado
[85:36] 
[85:36] de  fijo  de  suscripción  Pues  tienes  un
[85:41] 
[85:41] sueles  tener  unas  valoraciones  unos  más
[85:43] 
[85:43] interesantes  que  cuando  estás  un  poco  sí
[85:45] 
[85:45] pero  cambia  todo  cambia  Eh  Esto  va  a
[85:47] 
[85:47] modas  O  sea  al  final  hay  que  pensar  qué
[85:50] 
[85:50] es  lo  que  es  un  negocio  desde  mi  punto
[85:51] 
[85:51] de  vista  eh  tiene  sentido  y  que  es  un
[85:53] 
[85:53] buen  negocio  a  largo  plazo  no  yo  creo
[85:55] 
[85:55] los  modelos  transaccionales  han  sido
[85:56] 
[85:56] penalizados  pero  también  vuelven  eh  Y  si
[85:59] 
[85:59] realmente  tienes  repetitividad  tienes
[86:01] 
[86:01] marca  tienes  debilidad  y  generas  margen
[86:04] 
[86:04] y  eres  capaz  de  generar  margen  a  largo
[86:05] 
[86:05] plazo  Qué  importa  lo  que  hoy  se  valora
[86:07] 
[86:07] en  el  mercado
[86:08] 
[86:08] no  buo  sí  no  es  es  una  reflexión
[86:11] 
[86:11] Interesante  pero  ahí  se  estaría  o  sea  de
[86:12] 
[86:12] alguna  manera  estás  pensando  que  hay  una
[86:15] 
[86:15] una  cierta  irracionalidad  o  ineficiencia
[86:17] 
[86:17] desde  el  lado  del  mercado  que  podría  ser
[86:19] 
[86:19] financiero  total  financiero  a  corto
[86:21] 
[86:21] plazo  total  los  hay  sí  en  este  caso  Yo
[86:24] 
[86:24] creo  que  hay  ciertas  razones  y  podría  El
[86:26] 
[86:26] ejemplo  de  El  concepto  de  que  nosotros
[86:28] 
[86:28] nos  gusta  mucho  hablar  es  de  de  cuota  de
[86:31] 
[86:31] de  cartera  decir  zet  entonces  en  los  b2b
[86:35] 
[86:35] marketplaces  uno  de  los  grandes
[86:36] 
[86:36] problemas  históricos  que  ha  habido  es
[86:38] 
[86:38] que  cuando  monetizan  en  una  comisión  y
[86:40] 
[86:40] son  transaccionales  tienden  a  no  tener
[86:42] 
[86:42] el  100%  del  ser  of  wallet  Por  qué  Porque
[86:44] 
[86:44] si  puedo  hacer  transacciones  por  fuera  y
[86:45] 
[86:45] me  ahorro  el  take  rate  fenomenal  no
[86:47] 
[86:47] Entonces  típicamente  los  modelos  de
[86:49] 
[86:49] suscripción  que  no  son  transaccionales
[86:52] 
[86:52] tienden  a  llegar  a  ser  of  wallet  del
[86:53] 
[86:53] 100%  lo  que  hace  que  la  retención  a
[86:54] 
[86:54] largo  plazo  sea  mayor  stickiness
[86:56] 
[86:56] etcétera  no  entonces  ahí  y  y  luego  por
[86:59] 
[86:59] supuesto  la  seasonality  se  la  come  no  te
[87:01] 
[87:01] la  no  se  la  come  la  plataforma  se  la
[87:02] 
[87:02] come  el  entonces  la  la  estacionalidad  me
[87:05] 
[87:05] refiero  entonces  hay  cierta  ciertas
[87:07] 
[87:07] razones  no  e  última  pregunta  e  mejor
[87:11] 
[87:11] emprendedor  de  la  historia  para  ti  o  que
[87:14] 
[87:14] más  te  ha  influido  conocido  o  no
[87:16] 
[87:16] conocido  que  más  me  ha  influido  probe  mi
[87:21] 
[87:21] abuelo
[87:22] 
[87:22] diría  que  sí  qué  hacía  tu  abuelo  eh  una
[87:26] 
[87:26] empresa  de  de  pesca  pescado  congelado
[87:30] 
[87:30] pesca  de  congelado  o  sea  pescado
[87:32] 
[87:33] congelado  madri  te  preguntaba  me  has
[87:35] 
[87:35] dicho  que  eras  de  Madrid  Pero  has  dicho
[87:36] 
[87:36] que  eras  medio  Gallego  Exacto  vale  o  sea
[87:38] 
[87:38] en  Galicia  mi  Exacto  mi  parte  de  mi
[87:41] 
[87:41] familia  eh  es  de  Galicia  la  mitad  y  el
[87:45] 
[87:45] pescador  estaba  en  Galicia  eh  correcto
[87:48] 
[87:48] empresario  de  de  la  pesca  pescada  Sí  muy
[87:51] 
[87:51] bien  Oye  pues  muchísimas  gracias  por
[87:54] 
[87:54] contarnos  tu  historia  es  increíble  me  lo
[87:55] 
[87:56] he  pasado  me  lo  he  pasado  muy  bien
[87:57] 
[87:57] gracias  a  vosotros  por  invitarme  y  un
[87:59] 
[87:59] placer  También  estar  aquí  por  Barcelona
[88:01] 
[88:01] que  le  estaba  comentando  antes  bern  que
[88:03] 
[88:03] que  me  he  equivocado  completamente  con
[88:05] 
[88:05] la  ropa  y  me  he  traído  ropa  suidad  el
[88:08] 
[88:08] bañador  te  has  traído  el  bañador  no  no
[88:10] 
[88:10] una  Cazadora  del  hace  un  frío
[88:13] 
[88:13] ahora  Muy  bien  pues  muchas  gracias  y
[88:16] 
[88:16] hasta  la  semana  que  viene  somos  un
[88:17] 
[88:17] ecosistema  de  startups  Tech  de  Barcelona
[88:19] 
[88:19] creadores  de  camalon  y  factorial  entre
[88:21] 
[88:21] otras  ofrecemos  más  de  5000  Met  cu  de
[88:24] 
[88:24] coworking  a  startups  y  organizamos
[88:26] 
[88:26] eventos  diarios  para  discutir  negocio  y
[88:28] 
[88:28] tecnología  hasta  la  saciedad  desde  fund
[88:31] 
[88:31] invertimos  en  equipos  con  capacidad  de
[88:32] 
[88:33] construir  grandes  productos  y  negocios
[88:35] 
[88:35] te
[88:40] 
[88:40] esperamos

Transcripción completa

Bienvenidos a un nuevo episodio del podcast de inck esta semana Jordi Romero y yo tenemos con nosotros a José del barrio fundador de la nevera roja junto a Íñigo Juan tegui por fin contamos en iting la historia de la nevera roja que en poco más de 3 años pasó de cero a venderse por 80 y pico millones de euros en este corto tiempo empezaron en el sector del Food Delivery justo cuando empezaba el año 2011 2012 hasta que vendieron 2015 de construir la tecnología y captar restaurantes a tope levantar poco más de 8 millones de euros invertir un capital bastante sustancial en televisión incluyendo acuerdos de media for equity y acabar vendiendo el negocio a Rocket internet José nos va a contar cómo enfocaron la construcción de este negocio a este ritmo tan trepidante Y cómo cambió su vida una vez vendido también nos va a contar cómo ha sido su segunda etapa vital como inversor y fundador de sama Pata y el podcast de esta semana es posible gracias a factorial ahora que está acabando el año es el momento perfecto para replantearse cómo optimizar los procesos de gestión de personas en vuestras empresas Muchísimas gracias factorial como siempre para hacer posible este podcast y Gracias también a todos vosotros que seguís dándonos feedback y ahora compartiendo al final de año las horas que habéis pasado viendo el podcast en Spotify nos hace muchísima ilusión ver vuestros mensajes vuestro feedback vuestros comentarios y sobre todo los que venís los jueves a hablarnos físicamente en el evento que hacemos aquí en calle pulladas número 100 Bienvenido a las historias de startups de Yo soy Bernard Ferrero hoy estoy con Jordi Romero qué tal Jordi muy bien y estamos con José del barrio qué tal José qué tal Buenos días todo muy bien Bienvenido al podcast de inck muchas tú eres tú eres fundador de la nevera roja eh que es un caso aquí sonado en España que en 40 meses pasó de cero a venderse por 80 y pico millones de euros no después de esto eh montaste un fondo de inversión y si no recuerdo mal habéis gestionado más de 150 millones de euros correcto eh invertís en primeras etapas de startups No eso es uno de los fondos bueno grandes en España porque no hay fondos de billions en España no lo cual estáis en la en la franja alta de los fondos de Venture capital em Vamos a entrar en la historia de de la nevera roja Porque es una historia que no hemos contado mira que hemos contado historias aquí ennik pero no hemos contado nunca la historia de la nevera roja qué pasa Ahí Cómo empieza la nevera roja Por qué os metéis en este sector tan agresivo que en aquel momento había Just it no the Food Delivery decidís meteros a entregar comida a domicilio bueno primero comentar que que en aquel momento era un poco diferente el sector no era ni largo lo competitivo lo competitivo que es ahora eh Al contrario realmente la competencia era casi nula y aquello surge de hecho de De darnos cuenta en concreto darme cuenta yo como parte de un proyecto que estaba haciendo de consultoría yo antes trabajaba en price y estaba hacendo un proyecto para una empresa que todo el mundo conoce de comida a domicilio de pizzas que quería salir a bolsa y como parte de ese proyecto me doy cuenta que el canal online de la comida a domicilio había pasado de cero a unos cuantos porcentuales en nada de tiempo no el online de pizzas o de comida domicilio comida domicilio pero en aquel momento la gran mayoría era Pizza 2011 estamos hablando estamos hablando la Prehistoria efectivamente 2010 2010 entonces aquel momento el canal online era una novedad y de hecho el hecho de pensar en una aplicación en el móvil que te perm esto era web no era ni aplicación era la web de telepizza por decir una marca cualquiera eh por decir una marca cualquiera Y entonces estamos De hecho planteándose si lanzar una una versión WAP en el móvil que algunos recordaremos de aquella época y de hecho lo tenían esa versión y dijeron y me acuerdo que en aquel momento pensaban si tenía sentido una aplicación móvil No pero en el sentido en ahí estábamos o sea tener una aplicación móvil era algo innovador y algo futurista no 2010 eh pedir comida domicilio a través de online también era algo innovador un poco para situarnos donde estábamos no Entonces yo lo que veo es que el canal online de repente crece mucho y pasa a pesa de 0 al 5% o algo así en muy poquito tiempo y que la gente que que prueba el canal online no vuelve al offline no Y entonces como parte de ese proyecto eh hablando con la con los ejecutivos del de la marca les digo Oye en el momento en el que el mercado de la comida a domicilio pasa a ser online el líder no va a ser una marca eh con una sola categoría el líder va a ser un agregador no Esa era la idea inicial no entonces de hecho igual tendría sentido que lo construyera vosotros no evidentemente en en un proceso de reflexión sobre si tenen aplicación o no lo de montar un agregador suena ya in ciencia ficción Y entonces como consecuencia de ese proceso e empiezo a echar un vistazo a otros países y tal hablo con mi con mi compañero de la época igo juantegui en price que era compañero y mejor amigo mío en price y le digo tío aquí hay algo que se puede hacer esto tiene sentido en otros países está ocurriendo año 2010 en Estados Unidos bueno en un primer momento pensábamos que habíamos inventado la idea eso pasa mucho luego te das cuenta que hay pasa poco eh lo de inventar algo desde cero pasa poco eh luego te cuenta que hay unos Dios en el norte de Europa o en Estados Unidos que llevan 10 años haciéndolo y les va muy bien Y entonces pensamos en en lanzarlo esto es año 2010 justi qué estaba haciendo en España en ese momento eh justi nace en Dinamarca 10 años antes le va razonablemente bien lanza en Londres en Reino Unido 5 o 10 años más tarde levanta dinero de Index En aquel momento en 2010 más o menos y empiezan a pensar en expansión internacional y llega Justo a España en esa 2010 estaba llegando a España en ese momento llegó se meses antes de que nosotros lanzar amos más o menos Y entonces de hecho estábamos en ese proceso de dejamos nuestro trabajo no dejamos nuestro trabajo en ese momento de duda y de repente vemos que llega justi y decimos ostras que se nos se nos pasa el arroz no Y entonces fue un poco hay gente que dice viene justi no dejó el trabajo vosotros dijisteis viene justi dejó el trabajo r Exacto es el momento vale Y bueno Y además es gracioso porque España en aquel momento estaba en recesión parece que estaba saliendo en el verano en principios del 11 y justo llega enero 2011 que era cuando nosotros dejamos el trabajo y vuelve otra vez a recesión que el resto de economías más o menos salieron de la recesión más o menos lineal España volvió a entrar en recesión después entonces dijimos vaya igual no era el mejor momento eso de dejar el trabajo para montar un negocio de dónde te viene porque tú tienes familia emprendedora habías visto alguna referencia alguien emprendedor cerca tuyo te había inspirado em Sí o sea yo tenía tengo familia emprendedora mis abuelos mis padres de alguna forma entonces de alguna manera yo siempre había pensado en que me gustaría emprender y veía lo de pasar por consultoría un poco como ir a la Mili que yo siempre digo no pasas unos años ahí aprender algo vines de la universidad un poco tocado Yo estudié Ade y económicas en en Madrid y al salir la universidad digo Oye no tengo ni idea de nada voy a empezar a a trabajar en algo para aprender no voy a ser consultor de cosas en las que no tengo ni idea tal cual Exacto así aprendo yaas aprendo y encima te pagan por ello entonces pues eso fueron 4 o 5 años más o menos eh Hasta que sucede esto que que acabo de comentar también trabajé repartiendo pizzas antes de la universidad como anécdota y vete t sa ver si eso tuvo algo que ver No pero pero bueno 2011 en el principios del 11 decidimos dejar nuestro trabajo yñigo y yo y lanzar la nea roja metéis pasta metemos todo lo que teníamos De hecho yo tenía algo de dinero ahorrado ño no lo tuvo queir prestado y metimos unas decenas de miles de euros que era lo que teníamos ahorrado de nuestro trabajo decenas de miles esto son 20.000 eur algo así 20 30 o algo así cada uno o entre no no entre los dos er Mega bootstrap pero ahí tendríais 20 largos no o 30 yo tenía 28 y tiene uno menos que yo 27 y no había ninguna app con la que pudieras pedir comida porque yo estaba pensando App Store de iPhone no que es el que empieza esto 2008 mitad de 2008 y aquí estamos hablando de 2010 11 Apps no Apps no había y lo que había era Eh bueno telepizza tenía una un canal online que ya empezaba a funcionar una web y una una aplicación WAP Que supongo nadie Us nadie seguramente seguramente y luego eem eh webs de comida domicilio en aquel momento llega justi y había un competidor español que que que dura muy poco que se llama s delantal porque en el momento lo estaba haciendo muy bien y que al año lo lo compra lo compra justi al año de de empezar nosotros más o menos o sea fue todo pero que estaba estaba empezando el sector no existía entonces por eso lo que hablabais de competido en realidad no era competido En aquel momento de hecho tenías que ir al restaurante y contarle la película porque era nuevo No no es como ahora solo se podía comprar por app no nosotros empezamos con la web Ah vale Y lanzamos la app dos o tres años después que fue un acierto Eh sí porque la app todavía no tendría tanta penetración En aquel momento exacto ese era el problema que era mejor era y más la App Store de Apple O sea que tod todavía sigue siendo una parte minoritaria en aquella época Era ínfima eraa ínfima De hecho nosotros cuando pichamos la naa roja contábamos en plan futurista lo de y va a haber una app en la que puedas pir con domicilio para que veamos o sea En aquel momento lo lo diferente que es al momento actual que ahora se ve evidente no que tiene que haber una aplicación para En aquel momento era como novedoso vale Y y hasta dónde os llevan estos 20.000 muy poco levantamos luego unos cientos de miles de Angels Friends and family que nos permiten lanzarla poco más o menos lanzar la web En aquel momento lo de Lin o sea nosotros no habíamos emprendido antes y fuimos y lanzar las cosas Yo creo que eran un poco más complicadas que ahora y no y nos costó unos cuantos meses lanzar una web básica hasta Bueno pues casi 9 meses 8 meses algo así que fue muchísimo eterno tenis cto alguien desarrollador dentro de casa o teníamos como consultores que no venimos de la parte técnica la subestimamos completamente pensábamos que esto contratas a un programador y te lo hace y nos dimos cuenta Luego que no que esto es un tema serio y tardamos un año y pico hasta que tuvimos un cto año y medio que fue un error de de libro vamos empezastes con una agencia no con un Sí con una agencia y un desarrollador vale e más o menos Junior que que nos permitió sacar algo pero tardamos muchísimo y luego necesitaba un catálogo de restaurantes también porque estás hablando de sacar una web pero qué vendes en la web claro No eso es eso abro o sea teníamos lo que es la tecnología del producto luego tenías que generar la oferta y generar la demanda no generar la oferta es empezar a vender a los restaurantes que eso empezábamos yñigo y yo a convencer a los restaurantes que se podía pedir online en un marketplace que eso En aquel momento era algo que tenías que explicar al restaurador sobre todo eran al principio chinos que baps y este tipo los que mejor funcionaban y japoneses y tenías que explicarles Oye pues esto es un agregador que la gente pide online y esto le sonaba a nuevo y pero esa parte la verdad que fue una de las cosas que hicimos bastante bien eh reducimos mucho las barreras de entrada eh Y la forma que teníamos de captar restaurantes era muy diferente a nuestros competidores nuestros competidores utilizaban el típico approach de tío con maletín eh restaurante por restaurante un proceso carísimo etcétera y nosotros dijimos Oye esto vamos a hacerlo 100% online 100% a distancia y y y a lo bestia si quieres no en plan muy muy rápido no teléfono eh Y utilizábamos sobre todo en aquella época Era sobre todo teléfono eh y de hecho email a un kebab difícil no el nivel de digitalización eraa alante muchos no tenían ningún aparato electrónico en el restaurante en aquella época o sea ni pos ni nada de nada entonces e Bueno ese proceso de evangelización empezamos a hacerlo poquito a poco como siempre pero llegó un momento que fue en el año dos eh que en un solo mes captamos 500 restaurantes que era lo que había tardado justi que era nuestro compañero directo dos o tres años en captar y y Esto fue a base de eh Por un lado diseñar un proceso de captación de la oferta muchísimo más escalable mucho más eficiente y por otro lado empezamos que lo podemos comentar luego que fue una de las claves del éxito a generar demanda con canales de captación Pues que llaman above The Line o pues televisión principalmente y Unidos esos dos digamos canales de captación para oferta y demanda Pues nos permitió crecer de forma muy muy rápida y posicionarnos como líderes cuando éramos un enanito un año antes digamos porque el el primer año qué pasa A duras está ahí con la web A duras penas lanzamos la web literal Pero y capt restaurantes y captamos restaurantes en Barcelona o Madrid o empezamos por las ciudades empezamos por las ciudades grandes pero a diferencia nuestros competidores lo que tratamos es de agregar todos los restaurantes de del país ya fueran clientes o no en los que fueran clientes podrías pedir online en los que no tendrías que tenías el menú car por teléfono y entonces como no teníamos la parte logística que que es una característica de las agregadores digamos de segunda generación tipo globo etcétera Ah vosotros No teníais claro eso lo tenía que haber explicado de inicio nosotros pertenecíamos a la primera generación de marketplaces de comida a domicilio que nacen en el 2000 que no da no proveen la parte logística entonces lo que hacen es agregar agregamos restaurantes que ya tenían servicios de comida a domicilio y los unit economics eran totalmente diferentes a los de segunda generación que lo lo que decían es Oye el mercado de comida a domicilio eh es cinco pero el resto de los restaurantes es 100 vamos a proveer de esa logística a esos otros 95 para ampliar muchísimo el mercado el problema por eso erais chinos que baps y tal porque son los que tenían ya y pizzas no flota Pizza chinos que va Pero sobre todo por eso respondían al teléfono e dices Claro porque estaban acostumbrados a recibir pedos t reciban los pedidos por teléfono porque es que yo veo la gran dificultad eso Que dices nosotros éramos muy l llamando y no tenemos que visitar físicamente el restaurante pero es porque eran restaurantes que estaban acostumbrados a operar por teléfono eh Supongo que eso jugó a favor y y y y sí Supongo que eso jugó a favor y el hecho de que empezamos a construir una una marca o sea al final el modelo de incentivos para ellos era muy sencillo es Oye yo te voy a traer pedidos a éxito si no te traemos nada no te cobramos nada Entonces eso mejoraba bastante la aventa mientras nuestros competidores sí que pedían un fi inicial etcétera entonces nosotros reducimos muchísimo las barras de entrada y por otro lado en el momento que empezamos a construir marca e con medios abent tal en el momento que te ven en la tele decían anda pero es es el segundo momento eh o sea el primer momento dices teos tener pedidos de éxito Pero existe una canibalización de su propio cliente porque de alguna forma y más cuando empezaron a pcer las pegatinas que luego iremos a las pegatinas Pero tú llegabas ahí Y decías ostia la nevera roja Entonces igual ya al siguiente lo pedías de la nevera roja pero lo habías visto en la localización Sí eso a nosotros nos preocupaba al principio pero la realidad es que no era un gran problema para ellos no porque entendían que de alguna manera tú les ibas a traer clientes online que ellos Si no no hubieran captado entonces erao En aquel momento el primer año todavía no sabéis De dónde le sacarías los clientes Eh no tenemos ni idea pero evidentemente nuestro Pit era vamos a conseguir clientes online eh Y es cierto que al final lo conseguíamos mucho performance era seos sem la mayoría de los clientes al principio en la medida que fuimos saturando los canales seos sem email etcétera es cuando empezamos a a eh invertir en medios más si quieres masivos tipo tele etcétera y y ahí es un poco diferente no pero fuimos búsqueda de chino Madrid a domicilio fundamental chino Madrid domicili en aquel momento era alguien en el tenía intención de comprar por teléfono buscaba en Google chino Leganés o sea Barcelona y acaba en la web y acaba pidiendo online es ese era el user mayormente seo o mayormente ppc eh básicamente Mitad y Mitad yo creo e era muy importante ambos empezamos en orgánico per no teníamos dinero para pagar sem y luego fuimos metiendo sem según íbamos teniendo más de fondos qu suerte no tener dinero eh Sí porque si hubieras empezado haciendo pago ya nunca haces orgánico Exacto O sea al final es uno de los aprendizajes fue ese no teníamos un duro Durante los primeros 3 años no teníamos nada de recursos y y hacíamos las cosas Ultra eficientes con un equipo minúsculo y utilizando los canales más eficientes según fuimos teniendo acceso a más financiación vs empeorando vas evolucionando sí de alguna forma Sí en términos marginales Sí pero vas siendo más grande no V conendo volumen y y en el en esta dicotomía entre capilaridad tener más zona o densidad en un barrio por ejemplo dónde estabais vosotros porque al ser más Nicho de gente que tuviera ya Delivery eh era relevante esto Esta dicotomía o o no era fundamental de hecho nosotros eh una de las cosas que llegamos a la conclusión Es que la tasa de conversión en la web era muy proporcional a la densidad de restaurantes y de hecho hasta 40 restaurantes en una determinada área de influencia la la diferencia en conversiones subía muchísimo la tasa de conversión no Entonces era fundamental esta idea de ir saturando los nodos Y empezamos por barrios en Madrid barrios en Barcelona y ahí es donde luego hacíamos la inversión de pago o sea podías hacer la la inversión más de performance online la podías teledirigir bastante la luego ya cuando empezas a hacer tele y este tipo de medias eso ya no lo puedes teledirigir no entonces por eso fue muy interesante el ir saturando los nodos con inversiones más teledirigidas teléfono para la oferta performance marketing para la demanda Y una vez que ya tenías saturados los nodos más importantes pudimos meter fuentes de captación más masivas pero al ser un momento tan inicial la densidad yo no lo veo tan o sea cuando tienes Riders obviamente entonces ahí la densidad pasa a ser un problema muy grande no eh pero pero en aquel momento chino Madrid chino en Madrid o sea esta query si si conseguí un Partner un restaurante chino que tuviera la capacidad de entregar en todo Madrid y el coste lo absorbía el cliente porque era un momento muy temprano igual era un producto más de lujo la entrega de domicilio sí Ese es un punto muy interesante eh la la diferencia hay una diferencia fundamental en lo que comentas y es en lo que llamábamos Eh bueno lo llamamos catmen Area que es área de área de reparto eh Y las áreas de reparto cuando estaban financiadas por los restaurantes eran muchísimo más pequeñas que las de un globo porque al final lo que tenían es a a muchas veces a un camarero al primo al hermano al tío al sobrino repartiendo los ratos libres y al final lo que se separaban del punto venta A lo mejor en 5 minutos en moto y eso no te da para una ciudad entera Entonces al final tenías que ir muy teledirigido de tal forma que esa búsqueda te lleva la la te lleva la visita a la web pero luego en la web realmente lo que tú ponías era una localización exacta eh calle fulanito no sé qué 12 y ahí si no te aparecen 40 restaurantes la conversión bajaba mucho porque a lo mejor no encontrabas el bueno eh tenías que tener un poco de todo un poco de Chin un poco de no sé qué entonces eso es lo que hacía que la tasa de conversión en la web eh se maximizara y por tanto el coste de captación bajara mucho si tú llegabas ahí no encontrabas lo que tal no comprabas y si no comprabas pues el cac te sube no el coste de adquisición de usuario y antes me aparecio entender que decías que cuando generaba oferta restaurantes había unos que eran partners y luego otros que los ponía ahí sí y luego si llegaba un pedido para un restaurante tú hacías el pedido No eso hubo algún competidor nuestro en Alemania y en Estados Unidos que lo hacían sobre todo los que luego proveían de motos tipo postmates nosotros no lo llegamos a hacer lo que utilizamos eso es como argumento de venta decir Oye hemos hemos traqueado que a través de nuestra web te han llegado no sé cuántos pedidos pero era cierto o no era cierto era era cierto teníamos Cómo lo han llegado pedidos si no era Partner Eh bueno porque tra quebos eh mostrábamos el número de teléfono y decías ver teléfono y entonces veías Cuántos ver teléfono al mes había generado regalaba pedidos Y eso nos permitía llegar a zonas donde no tenía a lo mejor sentido empezar a invertir en marketing y nos generaba tráfico orgánico O sea validaba la demanda primero y si se cualificado Esto entonces ibas y cerrabas Partner correcto decías Ho hay 5000 restaurantes en España eh digitalizamos en los 5000 Aunque por ahora solo tengamos 500 como clientes porque en un año o dos vamos a tener todos es un poco la lógica el primer año es 2012 eh 2011 finales del 11 en 201 septiembre del 11 lanzamos eh la web el primer pedido es finales del 11 vale Y en 2012 cuánto facturis nada no sé ni idea eh Un millón de g&b o sea nada eh realmente eh crecí bueno acabamos eh generando 50 y tanto 60 millones de gnb pero ibamos creciendo a 5x por lo tanto si haces cinco divides entre cinco un par de años ten muy poquito entonces teníais a los restaurantes los aguantaba ahí porque no tenían que hacer nada pero no les traía negocio tampoco en el primer año eh en el primer año bueno el primer año no teníamos al final tenías estos 4000 restaurantes o 3000 y pico eh que realmente era un directorio la gran mayoría Y entonces íbamos captando restaurantes en estas zonas clave eh pero par si le daban a ver teléfono y llamaban al restaurante directamente vosotros no os enteraba de la facturación eh No esto no no no lo contaba ten al final si lo contábamos hacíamos una estimación y era una parte minoritaria igual era el 20% porque al final teníamos todos los restaurantes o se al final en el año a ver en el año último 15 vendéis en el 15 vendéis eno del 15 vendemos En aquel momento pues teníamos un 70 por de los restaurantes eh con Delivery con Delivery y y ya empezamos la segunda generación porque fuimos los primeros que montamos una plataforma de logística digamos la parte de las motos para dar servicio a la Nava roja y también dábamos servicio a los restaurantes Y esto es una cosa que cuando nos compran ven bastante valor estratégico y de hecho el comprador termina haciendo un spinoff o sea un o un si un spinoff al final lo que hace es separar esa parte y lo implementa el resto de países del mundo que no existía ni globo había llegado de liveru y no había llegado de liveru eh o sea solo estaba jused realmente fuerte sí no había los de la segunda generación si quieres Qué raro que lo vieren como una ventaja eh Porque el tema en aquella época de llevar un servicio de motos para un Venture capital y no es Tech eraa un activo interesante que le salió entre comillas de regalo en el sentido de que ellos veían valor estratégico en la otra parte y de repente se encontraron con un activo muy estratégico hasta el punto que hicieron un carout y lo implementaron el resto del mundo para hacer los números que preguntabas tú no si en 2014 hicisteis 50 millones de gnb final sí finales del 14 estamos yais a 50 un año antes hicisteis 10 por ahí Supongo un año antes hicisteis dos y ya y cero algo así O sea que más o menos el crecimiento fue 01 2 5 Perdona 2 1050 aox en gnb en gnb pero no net revenue el net revenue de eso eh pues es un 10% Depende como lo calcules con sin descuentos etcétera o sea gente que nos escucha el gmv es lo que facturan los restaurantes coro no O sea vosotros le cobris una comisión al restaurante que era aproximadamente de e la media está en el 10 en el 10 sin logística sin logística o sea primer año 100.000 luego 200.000 el primer año ya era 10 o la comisión evolucionó en entorno del 10 de heo intentamos cobrar un poco más al principio pero no que es que no da para pagar muchos gastos hasta que no tienes bastante volumen tienes que ser gigantesco para que esto funcione y en el exacto y de hecho sí O sea el año 2014 luego iremos eh pero el último año era un año de 50 millones de g&b que son 5 millones de ventas para vosotros sí a finales de de año estaríamos en ese entorno más y aquí está el gran tema eh del múltiplo de la [ __ ] no que conseguisteis no de 8 y pico millones de euros con 5 millones de ventas neta sí de hecho no no creo que llegará a cco sí el tema es ahí y y a lo mejor e haciendo un poco rebobinando mucho hacia delante no la historia haí la clave o sea al final el contexto es el siguiente en verano del 14 eh salen dos empresas de comida domicilia bolsa una Estados Unidos que es grab Hub que era un clásico de Estados Unidos que empezaron perdon simes y grab Hub que se habían Unido vale simes estaban desde el 2000 eran los líderes de Estados Unidos Antes de que nacieran los dord das y todos estos no entonces salen a bolsa el verano y en Londres sale justi tambi a bolsa y y todos levantan pues 1000 millones o algo así no y en paralelo había dos alemanes intentando salir a bolsa el año siguiente Vale y y luego otro y un holandés y esto se encontrar en China que había otra película no entonces lo que había ocurrido en los 5 años anteriores es vines de un periodo más o menos de crisis en el que no existía esta categoría y en 4 o 5 años la economía Global en general va evoluciona de forma muy positiva la categoría explota y salen a bolsa de repente dos y quieren salir otras dos Entonces en un en un negocio en el que es un poco un poco mucho Winner Take all no el el el un poco Take que es básicamente que economías de escala son muy importantes importante si hay un al final el ganador el ganador se lo lleva todo o casi todo y de hecho los múltiplos de valoración del segundo y el tercero son muchísimo menores que el primero No por diferentes razones economías de escala etcétera entonces con ese racio Nacional de que tienes que ser muy grande no solo a nivel nacional sino a nivel local Pues hay una guerra por liderar Cuantos más países mejor Entonces al final España estaba Pues según como lo calcules entre el 12 y el 16 del mundo y de golpe tener una posición de liderado en España tenía mucho valor estratégico para toda esta para todos estos compañías no Entonces ellos salen la bolsa di Oye yo quiero contar la historia que soy el líder global o líder continental eh Para ello pues tengo que ser líder en las en la las economías grandes no Y para ello Pues voy a ver quién está liderando no Qué pasa que justo en 2014 nosotros adelantamos a jatit Entonces ellos salen con la historia de voy a ser líder en todas las geografías y de golpe en España hay unos tíos que han levantado muy poquito dinero hemos levantado En aquel momento se o 7 millones y nos están pasando por la derecha no Entonces para jatit eso generaba un problema relevante para todo su equity Story no la historia que contaban cuando dicas que les daban zaste en En qué en qué sentido en ventas en gnb eh gnb notoriedad marca número de restaurantes ya te digo nosotros captamos en mayo recuerdo mayo hicimos una campaña de televisión en mayo del 15 eh Y y captamos más restaurantes que ellos en un mes o sea en un mes captamos más restaurantes que ellos en dos años y pico pero pero no era en gmv yo creo no era Era marcao eraa a finales de año yo creo Es difícil yo no tengo los datos de de justi eh pero son públicos no los datos de niv esp de datos Pues en España es más difícil España en España e a finales de 2000 a finales del 14 nosotros debíamos estar por encima de desde luego no tenía marca restaurantes y todo eso seguro y en gnb Yo diría que que también y y en crecimiento muchísimo más De hecho por eso justi nos viene a ver y decir Oye eh nos intentan comprar Claro en varios meses nos persiguen y nos intentan comprar varias veces porque no podían permitirse eso no volvamos a la ejecución sea año Uno Vale construimos la web tal año dos sea qué es lo que qué es lo que pasa a continuación Cuáles son las etapas del negocio Cómo crece Cuáles son los puntos clave para nosotros Fue un proceso de de aprendizaje de cómo cómo ir generando ambos lados del marketplace como captar restaurant cuál preocupaba más el restaurante al principio no teníamos claro cuál era más importante luego nos dimos cuenta claramente que el reto más complicado de largo y más costoso iba a ser la demanda y a mej nos tiramos eh un año o dos años para realmente entender que ahí estaba el reto que la que la oferta iba a entrar más habíamos encontrado un método para que entrara de forma bastante barata y escalable Eh Esto que habamos hablado antes de de bsic telesales etcétera Eh bueno una estructura era outbound tienes por un lado una estructura de incentivos diferente a los competidores Porque yo sí que cobraban una serie de fisa de entrada etcétera etcétera nosotros reducí Las barreras a tope y utilizábamos eh le venda a outbound outbound No eso desde el lado de la oferta y eso nos daba muchísima más velocidad en ese lado y luego desde el lado de la demanda eh eh una vez que habíamos controlado las diferentes métodos de captación más teledirigidos Si quieres empezamos con el tema de la televisión que fue fue un éxito eh rotundo pero esteo fue ya el año 3 no Esto fue ya me hago mayor a ver Esto fue principios del 14 claro finales del 13 claro por eso yo todavía estoy en el en 12 y 13 en 13 en finales finales del segundo año empezamos con estos medios más si quieres above The Line o o masivos y o sea Hasta qué momento no habéis levantado dinero para hacer televisión hay que hay que tener pasta exacto y es otro juego la televisión correcto empezamos la la tele cuando levantamos Nuestra primer eh ronda gigantesca por aquella época que era de un millón y que nos pareció un montón e Y empezamos a hacer pruebas con la tele en ese momento finales del per telegran consumo una campaña bien hecha de telepizza por ejemplo de Gran consumo ya te cuesta un millón de euros correcto no empezamos con campañas del tipo eran otros tiempos eh pero empezamos con campañas tipo 10,000 15000 en televisión local eh Y lo testeamos de esa forma sí y funcionamos y nos funcion empezamos a ver ciertos indicadores de que eso tenía sentido En aquel momento hacemos primero muy teledirigido En aquellos lugares donde teníamos más densidad de restaurantes y más densidad de usuarios porque al final la tele No solo te ayuda a captar unos usuarios sino que te ayuda a que los que ya lo conocen repitan y por lo tanto funciona en canal de forma más eficiente empezamos ahí decimos Oye esto parece que está funcionando no mejoraba las búsquedas de marca mejoraba eh También la conversión En búsqueda en captación de restaurantes etcétera etcétera no te daba credibilidad eso empezamos ahí dicios esto parece que funciona y doblamos en regional volvemos a doblar en regional y luego venimos a Barcelona aplicamos el mismo playbook con las las regionales de aquí que tv3 y y la otra no eh TV No creo recer no sé ya de aquella época me suena prehistórico la tele ya suena prehistórica enrico Sí sí desde luego de hecho me siento muy abuelo ahora contando esto e entonces e empezamos de esa forma entonces empiezas con presupuesto de 10 pero claro al mes siguiente esto tiene sentido doblas vuelves a doblar vuelves a doblar vuelves a doblar hicimos la gran el gran experimento principios del del 13 que yo recuerdo no dormí en TR días que era hacer una campaña nacional por primera vez que creo que fueron como 60 o 70,000 eur que para nosotros aquí era un dineral tremendo y y no tenemos ni idea queé iba a pasar porque a nivel regional Nos podía funcionar pero a lo mejor a nivel nacional era un desastre Total no y recuerdo una anota bastante graciosa con mi mujer cenando un día y digo la verdad es que estoy perdon acojonado porque no sé qué va a pasar con con esto me dice mi mujer me mira y me dice no me extraña sabes si vaya Apo macho Y qué pasó en lugar de decirme en lugar de decirme si sigo con mi mujer per de casado pero en lugar decirme no no no no pas va a salir bien no te preocupes tal Esta es la trampa pensar que le cuentas a otro problema para que te calme y te dice no sale más exacto me lo hace más grande entonces sí que no dormí pero bueno funcionó funcionó bien Y entonces ahí funcionó bien el cac no se volvía no se disparaba demasiado O sea al final el cac de la parte de demanda es decir el número de gente O sea vosotros visteis que estabais vendiendo Pues yo que sé Eh cuántos pes al día antes de la campaña por ejemplo Uf macho esto ya ahí me pillas eh Y los númer orden de magnitud no sé qué sería eh el pedido medio unos cuantos unos cuantos miles Es que lo que pasa es que a lo largo de los días no tiene nada que ver un sábado un miércoles pero unos cuantos miles de pedidos al al al día o sea vamos a decir 2000 2000 pedidos al día entonces haces la campaña de televisión Y ves que se mueve se mueve exacto y sobre todo cómo se mueve bueno a ver Es que la verdad es que ahí nosotros nos gustaba mucho medir y lo teníamos bastante sofisticado el método de asignar El Roy por spot teníamos una base de datos de con un montón de variables por cada spot y medí vamos eh en los segundos anteriores Y perdón posteriores a cada spot Cuál era el incremento marginal en la web y cuantificamos ese impacto económico sí visitas visitas o visitas y pedidos pedidos pedidos pedidos Y entonces de alguna manera cuantificamos todo ese Delta de los próximos no sé cuántos segundos o minutos todo ese Delta pero que esto es muy fuerte o sea tú estás Estás viendo la televisión ves un anuncio de la nevera roja y inmediatamente en aquel segundo sacas el móvil y haces un pedido en un kebap por eso la tele por eso la tele funcionaba y no funciona en otras categorías porque esto sí que es impulso Por qué Porque a las 9 nosotros sabíamos que la gente a las 9 pide porque tiene hambre Alci er a las 9 Claro tú le tú a un tío que tiene una persona que tiene hambre H viendo la tele de repente Le enseñas una hamburguesa tal a las 9 Dice ostras tú me está dando hambre a mí que es la 1 del mediodía voy a hacer voy a sacar el globo entonces había eso nos permitía medi el Roy de las de las de por spot de forma bastante precisa Entonces ya podríamos podíamos iterar con las creatividades iterar con los canales con las horas etcétera entonces era dentro de que era above The Line y tal era bastante teledirigido o bastante performance no performance es ese tipo de marketing que es como Pues eso mucho más a performance orientado al resultado y la tele típicamente es un ejercicio de marca muy etéreo cualitativo que es difícil de medir no en nuestro caso era un poco diferente porque podíamos medir el Roy de cada spot entonces en la medida que veíamos que el sábado en el intermedio del Madrid Barsa le enchufas un anuncio y te incrementan este es caro Sí precisamente es 60.000 60,000 nacional Eh sí no al principio probablement no efectivamente eso son ha cuando hay mucha audiencia Pues por spot estás gastando mucho dinero nosotros al final lo veíamos en dinero no y cada spot pues dependiendo de la audiencia estimada va a costar más o menos empezabas por el apac betis y tal cual empezamos Exacto pero bueno el punto es fuimos capaces de asignar un valor económico a la inversión en tele y eso lo que nos permitió es el siguiente paso que fue una vez que habíamos pasado por regional luego nacional el siguiente paso fue no tenemos dinero Cómo podemos financiar esto y entonces hablamos con mediaset y decimos tenemos un modelo económico que convierte dinero en dinero no inversión en grps en dinero Qué son grps eh es la medida que utilizan de no me acuerdo de las siglas es la medida es la unidad de medida de impacto de la tele que se mide tendría que volver a a repasar esto estamos hablando hace casi 10 años e Entonces sí es como se m gross rating Point Exacto Entonces al final es eh a ti lo que te cobran en la tele es a tanto el grp como tanto 100 gr de pollo digamos en la carnicería Pues a tanto el grp y luego nosotros lo que eramos capaz cap de convertir esos grps a cac no a nuevos usuarios no entonces de alguna manera llegamos a un acuerdo con con mediaset que no fue fácil porque a los socios les sonaba un poco raro a los inversores actuales era estos señores en lugar de poner dinero en la compañía van a poner grps y para muchos es Oye por qué hacer esto y no levantar pasta y pagarlo no teníamos no teníamos capacidad O sea no de levantar pasta No no levantamos dinero ni un euro En aquel momento recordemos que en 2011 los rores en tecnología en España los visitabas en una mañana en Madrid y otra mañana en Barcelona buen pero es que estamos ya en 2014 eh eh 2000 inicios del 14 en inicios del 14 fondos por encima de 30 millones A lo mejor había dos en España eh Y por qué en España no no salisteis de hacer un Road Show en por ejemplo en Londres bu Buen punto inversores en España había había probablemente teníamos que haber intentado más nosotros teníamos eh al ser un producto que todavía estaba solo en España y nuestro siguiente país era Italia porque la competencia en otros países o sea en Reino Unido etcétera era muy complicado entrar eh para un inversor internacional era algo era una inversión complicada teniendo en cuenta que si estás pensando que que hay unos tíos en Alemania y en Reino Unido y en Estados Unidos que te están cubriendo el resto de geografías grandes el Play para un vc no era obvio un líder en España intentaste espichar bcis o inversores en España y toos a todos todos que no eran tantos nos invirtieron o seaa qué buscabais En aquel momento de a nivel de pasta pues desde que empezamos varios cientos de miles hasta que vendimos eh la última ronda levantamos 5 millones y y no no fuimos capaces de de levantar o sea en 2011 empezáis con 20.000 luego en 2012 200000 no sé 300000 Friends and family Sí luego la gran primer ronda si quieres vamos a llamarlo más seria fue a finales del 13 de un millón de un millón e finales del 13 quién entra un family Office eh que pertenece a Nicolás Luca deena y y él invierte él invierte un millón y luego hacemos en los últimos 18 meses levantamos 8 millones en total eh entra hios una ronda de uno se meses más tarde una de dos se meses más tarde una de seis más o menos que ahí ese entra medid y la de dos la de dos fueron los mismos innos más el mismo family Office y luego ya Y eso no no no no os cuesta mucha dilución estees Depende como lo mires como al final fue una historia corta la dilución total fue no fue muy no muy grande pero versus ir a buscar una ronda más profesional fuera no sé hubiera sido mejor sí eh yo no sé ahora viéndolo con las gafas de BC si era una activo o sea una startup muy financiable por vis En aquel momento o al final España era un país bastante exótico en 2014 para la mayoría de visis el dinero internacional en España no había entrado a contadas ocasiones había entrado dinero en privalia había entrado en en este packlink y cinco casos más el dinero entonces José de hoy hubiera invertido en José 2014 no no O sea yo creo que no era un visi evidente o sea habíamos sido eh un nos habíamos alejado un poco la de la ruta del vc si quieres eh una vez que te metes por una ruta más de Angels family Office etcétera probablemente No estás yendo por el vis trajectory más by The Book si quieres igual no era pero importa no O sea al final si tienes economics que tienes crecimiento no estás escalando Tienes una categoría nueva mercado grande da igual que nadie en el c Table Bueno Este es un problema al principio luego Bueno estructurar un deal al menos mi mi Visión Es que estructurar un deal o sea una vez que una empresa ha estado mucho tiempo en una trayectoria si quieres que no es digamos vis trajectory digamos Play manila eh luego a nivel de de estructura societaria valoraciones y todas estas cosas no Es evidente llevarla a una se puede hacer pero es más complicado que si ha empezado más diseñada para una porque la valoración la ronda de 2 millones de euros por dónde podía estar tipo 10 o algo así o 15 no me acuerdo 10 y la de que est ya era muy reciente no no de ocho no levantamos eh levantamos la última ronda cinco seis e fueron seis meses antes y esta Recuerdas la valoración tipo 15 o algo así 15 oas dilu eh un 30% c no 15 o 16 no 21 Sí sí una delación grande o sea no seguía los estándares de vc eh luego aparte había una serie de mecanismos y tal de incentivos no era un se había preferencias había una cierta que hoy diríamos draconianas no no no positivas de hecho incluso para nosotros pero en qué sentido bueno algún mecanismo de incentivo tipo tipo Cómo ratchet y demás Vale entonces Bueno lo que quiero decir con esto es que al final no era una historia digamos la habitual historia de vc pero creciendo a 5x creo que se puede arreglar todo eh sea una compañía que tienes Delivery No todavía tenías Just it no tenías grab Hub tenías casos de éxito en otros mercados creciendo 5x puedes arreglar el captable y puedes arato puedes comprar socios y limpiar el captable to no no 100% O sea bien financiada se pua haber hecho y de hecho bien financiada yo estoy seguro y y y an lo he dicho bien financiada solo la posición de la neva roja en España si termina siendo líder en España con la segunda versión de las motos etcétera solo en España puedo 500,000 millones perfectamente a día de hoy podría valer si tienes la el liderazgo absoluto en una geografía e de eso estoy convencido pero bien financiado el tema Es que luego parecería millones de Players Con muy buena financiación no O sea se complicó el mercado eh progresivamente exo Por eso digo que el timing fue impecable en vuestro caso es un timing perfecto de manual eh o sea el timing nos ayudó Yo creo que hicimos apuestas muy arriesgadas extremadamente arriesgadas un dato que un poco enfatizo lo de que no seg una vis trajectory tradicional nuestro runway medio durante la historia era tipo cu c o 6 meses que eso es impensable para una empresa financiada por fis sabemos que los runways pues lo normales 18 meses 24 meses algo así nosotros estamos continuamente al borde del precipicio tomando muchísimo riesgo que nos salió muy bien pero que eso también genera unas dinámicas que no son evidentes no una cosa has mencionado una una cláusula de incentivos para los fundadores que es el ratchet que aquí no normalmente no hemos hablado no se ve mucho eh antes se veía más eh Y dices que fue positiva para vosotros porque fue muy bien pero también puede ser negativo el ratchet no el ratchet eh básicamente es una valoración variable en base a hitos a futuro no eh Sí hay diferentes o desembolsos o desembolsos variables que esta vi una yo la semana pasada eh está volviendo Sí hay diferentes mecanismos tanto un lado para otro pero bueno lo que quiero quería decir con eso es tampoco movió mucho la aguja pero que efectivamente pueda haber pequeñas desproporciones pero no son digamos no no es muy estándar tampoco sea digamos eh Son casos atípicos y pero era condicionado al éxito en ventas o de valoración eh relacionado con las valoraciones H entonces fue interesante para vosotros claramente pero podía no serlo o sea para un emprendedor e variabil zar su equity su posición en el cap Table a futuro en base a hitos en un plan de negocio que normalmente es muy incierto pues puede tener riesgos Sí sí 100% 100% y 100% y el hecho un poco volviendo a tu a tu punto de creciendo muy rápido y con un negocio que tiene sentido puedes acceler a financiación 100% y de hecho la la la mejor forma de de alguna manera la prueba de eso es que teníamos a cinco compradores en línea porque era un activo interesante No ahora para eso habría que haber vendido la historia de pasar a ser un fuera de España fuera España o una plataforma con deliver ex logística que para nosotros En aquel momento era incipiente en nuestro caso pero sí que es cierto que España era exótico todavía eh Para capitar riesgo grande porque globo que ha explicado la historia aquí Óscar un par de veces empezó después de que vosotros vendiera y le ha costado encontrar dinero y ha sufrido mucho para capitalizar la compañía totalmente sea tiene yo creo por dos razones una es esa una es que España sobre todo antes ahora cada vez menos sonaba exótico para para capital de fuera y la otra es que el mercado de partida para este tipo de juegos que son más del ganador se lo lleva todo casi todo eh penaliza aquellos que empiezan en mercados más pequeños porque es un esfuerzo extra que que el que empieza ya en un mercado grande no tiene que hacer no entonces en algunos mercados Eh Pues en consumer pasa mucho empezar en un mercado relativamente más grande te viene bien veas ser Estados Unidos China o Reino Unido en Europa no eso es un hecho y el capital Bueno le pone precio a eso no haciendo doble clic al tema de media set o sea ellos no habían hecho un media for equity antes sois Pioneros en eso eso no es el primer caso de éxito relevante de ellos o sea les convenc de que aporten dinero en grps ellos lo tenían estructurado ya el concepto y tenían habían hecho inversiones En media for qu pero la nuestra fue la primera vez que primero tiene éxito y que esta estructurada de una forma a lo mejor un poco más eh refinada Si quieres es una negociación complicada eh yo lo veo porque Bueno uno uno vende las valoraciones de startup por un lado el otro te vende la televisión que no se mide nada o bueno Nosotros sí pero nadie más no nuestros nuestros socios decían Oye yo he puesto dinero de verdad Y estos señores van a poner dinero del monopoli claro y es como pero los grps tienen un precio muy variable o o o puedes llegar a una conclusión de decir Oye en realidad están metiendo 100.000 eur o un millón de euros en teoría y de hecho lo hicimos a posterior y se puede pedir auditorías para ver cuál es el valor económico en el mercado de esos grps ahí nosotros decíamos a priori a posteriori a priori una negociación que tenía un buen descuento negociamos un buen descuento sobre el precio de Mercado sobre el precio monopoli había un muy buen descuento Eh sí O sea la valoración era la misma que la nuestra y luego eh había descuento si lo comparas con el si estas empresas están pagando 100 por el clo eso lo que quiereo decir si tú vas a medias set Y le compras el mismo número de grps tienes idea de lo que te costaba eso a nosotros en su momento el auditor que nos lo hizo posterior un socio que que no terminaba de verlo eh nos salían descuentos del 30 40 50% y de hecho fue una de las por las razones por las que fuimos capaces de de sobre invertir y por eso también en el caso de justi pues estaban muy nerviosos decir Oye estos tíos nos van a pasar por encima porque tienen realmente Una ventaja competitiva en captación de usuarios no pero é podía el justi podía ir a medias set o a un competidor de medias set con el mismo dinero equivalente en grps y comprarlos no sin descuento sin descuento y y no Es evidente cuando o con descuento al final porque mediaset porque te da eso con descuento y sin liquidez sabes o sea si alguien viene con Cash No sé yo si no tiene descuento eh la gente le gusta cas 100% En aquel momento nosotros negociamos un ti con descuento que eso sea un negocio No sostenible no lo sé y habría que preguntar a medida nuestro caso en concreto a posterior y la auditoría nos decía que estábamos consiguiendo descuento pero yo tengo la la tengo la sensación que la locación de capital por parte de una empresa internacional no sigue las mismas reglas que que la la locación de capital cuando cuando eres una subsidiaria operando solo a nivel subsidiario me explico si tú tienes que repartir un budget anual eh Y estás en 10 países todos los países te van a pedir de comer Te van a decir Dame más budget de marketing no y al final tienes que seguir una una una una regla de Roy de cada Euro que inviertes no que era la situación que se enfrentaba y stit especialmente es una empresa cotizada es es otra lógica muy diferente aquí entonces por tanto que nosotros invirtamos x No necesariamente quería decir que ellos pudieran invertir x porque ellos están compitiendo con su su resto de países nosotros no competimos con nadie es nuestro entonces eh en ese sentido nosotros sobre invertimos y les pasamos por la derecha y ellos no tenían la única solución que tenían realmente en su momento y hablamos con el ceo es que tengo que comprar esta gente vosotros tenéis solo una bala no Justin tenía varias balas estaba más diversificado vosotros tenéis ahí todo Oye yo tengo una pregunta Que que te hubiera hecho cuando vi el anuncio de la venta que es tú ya lo sabías O sea tú ya ya ibas para este camino de la venta en el momento en que en 2014 haces este olí tan agresivo en televisión O sea tú lo estás pensando que esto lo vas a lo vas a vender cuando empezamos a hacer inversión en televisión No desde luego que no y de hecho nosotros veníamos un poco más con la mentalidad anterior de empresario de esto me quedo a largo plazo etcétera según vas entendiendo las reglas de de este juego y vas viendo que esta inversión en televisión estaba funcionando y que hay un montón de gente interesada para comprar pues ya empiezas a meter en la cuación eh Esa componente ya no estás optimizando para el cact value para este tipo de mric sino está optimizando para la valoración el múltiplo de alguna manera cuanto Exacto Cuanto más inviertes más daño haces más estratégico te vuelves Y más vales y más loco y más loco más arriesgado te refieres correcto no puedes pu no puede entrar un momento de no fue extremadamente arriesgado yo creo que al final emprender muchas veces eh va de en el 10% de los casos hacer cosas que no parecen en apariencia muy racionales y desde luego no siendo el playbook pero claro tienes que hacerlo en el 10 20% de los casos el otro 80 tienes que seguir un cierto playbook y una de cosas No pero esas apuestas extremadamente arriesgadas para mí forman parte de del éxito de muchas startups de decir esto en teoría no tiene sentido ya pero es que tiene nosotros lo vamos a hacer en contra vamos a decir del playbook no Y si veíais el la proyección de Cash Flow de aquel momento si no hubiera entrado a la venta había un momento donde os quedaba sin pasta con un modelo tan agresivo de captación Nos quedamos sin dinero entre la firma de el term city y el spa tuvimos que pedir dinero a Bridge eso al comprador eh No se lo pedimos al comprador se lo pedimos a a un socio los bancos no nos lo querían dar a pesar de que teníamos firmada la No porque si se cae la operación Eso no te lo devuelve nadie el socio el socio como ya palmabena pero sí O sea fuimos muy al límite tomando muchos riesgos y Y de alguna manera yo creo que la con la confianza de que tenía sentido en el en el tablero agz teníamos mucho sentido o sea Éramos un mercado extremadamente apetecible para muchos cuando luego produce se produce la venta di se han vuelto locos dig no se han vuelto locos estaban viendo lo que iba era como estaba en el mercado en el momento y pero este proceso de de Road show de para ir a ver competidores se empieza con un competidor que os llama jusit os llama primero o vosotros le llamáis a no no nosotros estábamos operando No queríamos vender estáis ahí tan tranquilos os llamas jasti claro dice ostras estos nos me están pasando por la derecha vamos a hablar así dicho que había cinco haciendo cola sí estaban eh los ingleses jus dos alemanes o sea jus del liber giro eh Y un holandés que es Take away que ahora luego se fusionó con justi f eh deliver Hero e eh justi Y Take away take it easy no Take se fusionó con justi de otro no Sí pero eso fue muy pequeñito muy al principio fue una especie de liu de los inicios vale v vale eh No y luego estaba la gente de Rocket que quería salir o sea tanto nicklas el coo de ligo como Oliver swer el el de Rocket ambos querían hacer una salida bolsa Un año más tarde y y fueron dos de los de los y había Panda foodora había mucha gente fut Panda era la versión digamos sin logística de Rocket internet y fuora la versión logística de r o sea digamos la versión justi versus la versión de liber si quieres entonces Ellos tenían dos empresas luego estaba deliver Hero Just it y takeaway Pero y os llaman a la vez no O sea hay un momento cuando os llama Just it vosotros llamáis a los otros y dec he recibido una llamada correcto o resulta que hay gente interesada en comprarnos estáis interesados y este proceso os asesoris con algún banker o lo hacéis vosotros de forma intuitiva mayoritariamente nosotros En un momento dado hay más un broker si quieres pero fundamentalmente nosotros Entonces llamáis a todo el mundo Sí bueno la justamente teníamos oferta nos llegan ofertas de a ver nos llegan ofertas directas de dos y luego hay un broker que nos consigue otras dos dos o tres no sé cuántas Será pero la de Rocket la conseguiste tú o el broker nos llama directamente me llama a mí directamente O sea la que nos compra Finalmente nos llaman directamente porque Los conocíamos de antes y le pagas al broker Igualmente qu jode no Díselo a los socios Oye y ahora que ya ha pasado tanto tiempo y tal o sea Cuáles eran las ofertas eran muy diferentes bueno la primera empezó en 15 o 20 o sea facturando cuatro c no estamos hablando de cuatro veces facturación la primera oferta más o menos aox y 15 era una oferta de venta para ti hubieras vendido 15 no no yo creo nadie hubiera querido vender esa o más bien 20 que depende lo típico o sea era básicamente la valoración de la última ronda más o menos para ti tenía mucho sentido para el último que había invertido para mediaset que había vendido los grps no tení tanto sentido Eh bueno ese todavía porque había vendido grps es verdad el que ha puesto Cash a este a este le duele más eh pero o sea hay que recordar que os estabais quedando sin dinero siempre eh que eso afecta a la decisión o sea tú no tenías un escenario de Yo sigo aquí tan tranquilo ejecutando si estás siempre con el agua al cuello Que aquí hay mucha gente que dice coge la oferta claro Bueno hay mucha presión porque el cero el cero lo tienes cerca exacto no no y por eso de nuevo fue muy muy muy arriesgado también tensar la cuerda pero cuando vas viendo varias ofertas y tal vale la pena tensar no sí sí sí a posterior desde luego seguro y el Run rate En aquel momento el ban rate el ban rate que teníais eh mensualmente cuánto quemaba no me acuerdo y dependa de de la época hacíamos lo hacíamos tele en temporada alta el Delivery tiene cierta estacionalidad en verano por ejemplo está muy muerto Entonces no me acuerdo ahora y pero vamos bastantes cientos de miles de bron diría o sea Cada día que pasaba claro más cerca de cero entonces la segunda oferta la primera de 20 20 millones Cómo F luego hay varias no me acuerdo las cifras exactas pero todo pasa en un mes o sea que fue como qué mes no fue un mes divertido s ahí tú lo dejas todo y te pones solo a vender Y quizá director financiero y alguien más también estábamos sí Exacto dos era dentro de la empresa no sé no se conocía evidentemente iñigo iñigo lo sabía evidentemente no te lo veían en la cara Espero que no no lo sé yo creo que no porque luego se no dos dos o tres y teníamos que hacer efectivamente todo el proceso de negociación y las de diligence en paralelo Porque empezamos varias veían gente que entraba en la oficina no eso no eramos tan o sea un mes un mes de negociaciones en persona y y remotamente no porque están por toda Europa esta gente venían todos volaban velan aquí y en un mes firmis term sheit o loi o como se llame aprox y luego viene un closing eh pero es el closing fue hiper rápido por razones obvias porque te estabas quedando sin pasta pero un momento o sea hubo varias diligent sí est eh o sea empezar en diferentes procesos estamos hubo varios interesados en comprar la primera diligence no la la de antes del term sheit no hay una hay una loi no el proceso es hay una loi eh Y luego hay una de hay una antes también eh antes de una diligence también Sí sí eh Y luego hubo hubo se solaron un poco eh vamos a dejarlo ahí eso es muy interesante esto sería muy interesante explicar es la clave de todo pues tú dijiste seguramente que sí a varias varia gente a la vez más o menos al final hubo varios procesos que corrieron un poco a ratos un pelín en paralelo hubo que hacer varios varias veces el mismo trabajo vamos a decir o sea se cayó alguien Sí se cayó de manera forzada Vale y la diferencia entre la primera oferta la que la de 80 era 83 millones eh 80 Y algo sí 80 y algo a la segunda no había tanta sea había una cierta diferencia fue más o menos hubo cuatro y hubo y de hecho hubo una oferta el día del notario por encima por encima de la del esto pero ya era demasiado el día del notario [ __ ] la noche antes ibais a firmar y la noche antes de cuánto era no era muy superior era un si era un 10 un 20% 10 o 20% bueno a ver 10 millones de euros 90 y algo 10 millones de euros no le sobran a mucha gente Sí pero eso ya sí que era tesar la cuerda y ahí no O sea todo tiene un límite eh Porque la estadística está a favor de que se caen todos los deals por eso sí sí no que fue Sí fue fue tenso Sí sí recuero estaba la la cama ser si iba ser un 50% mayor Pues habría que haber llamado a todos los socios Bueno a todos a a los más relevantes y decir queremos hacer otra vez doble o nada cuando ya habíais hecho esto un par de veces en semanas entonces bueno y 40 meses después de lanzar O sea que todo era muy muy rápido muy rápido la tir no el retorno de inversión era bueno en general porque el tiempo se habla mucho de los múltiplos pero se habla poco de la escala de tiempo en vuestro caso la escala tiempo iba a vuestro favor Y si si calculas se levantaron 7 8 millones en total si calculas Cuando entró todo ese el 80% de ese dinero entró de media 7 meses antes en el entonces la la tire es salvaje claro multiplicó por tres o cuatro en medio año en seis meses hizo 4x eh claro el último digamos pero la tir es salvaje claro s s sí y y el valor creado que también hubo alguna crítica Y algún tema me decía t Oye el dinero valor creado que es al final lo que se paga menos lo que se ha invertido fue muy relevante que eso va en gran medida a generar riqueza en en país en ecosistema etcétera que que es es un impacto positivo no y hubo algún caso me acuerdo de prensa en plan con un tono negativo digo J no sé dónde veis el la parte negativa no bueno la gente luego analizó que este negocio se fue vendiendo y al final acabó nada se fó vendiendo por nada eso es lo que eso es lo que hubo un hubo un periodista que hizo una matemática eh Muy cuestionable básicamente lo que hizo fue dividir que lo he contado solo una vez o dos en público yo creo lo que hizo fue dividir eh lo que hace jus it o sea el comprar natural era jus it porque era con el que generaba todas las sinergias no Y entonces eh se mete Rocket lo compra lo trata de operar para sacarlo a bolsa finalmente Rocket invierte en del libre giro y dice ya no salgo a bolsa si ya estoy he metido 500 millones en deliv giro ya no salgo a bolsa entonces lo que mi proyecto de salida a bolsa ya no lo voy a hacer vende los activos eh que tenía que había comprado aj it ajus it y a otros entonces justi en el informe tien que reportar una empresa cotizada tiene que reportar todos los trimestres Y entonces sale que vende los sus activos pues 150 millones y entonces llega el periodista Y dice Bueno si 150 millones es Brasil España y Italia o no sé qué pues lo divido por tres o por cuatro si son cuatro países y además como España tiene menos población que Brasil pues le quito un descuento tal me sale No sé cuánto número creo que dijo 20 y hablé por teléfono con él y me dijo hombre es que España tiene menos gente que Brasil y son cuatro países pues es el valor de España y el número sale de ahí de esa matemática entonces Pero tú cuando hablas por teléfono le dices tío Pero no no me manda a tomar por saco dice voy a publicarlo y ya está Y di hombre tú verás primero no me has llamado para contestar Esto y segundo te estoy diciendo que te lo estás inventando y el yo se lo inventa el titular le quedó muy bien generó un montón de visitas pero no era Era falso en todo de toda falsedad y la origen de la información era esa entonces y y encima no tiene en cuenta que hay un spinoff de la parte logística que tenía un valor muy importante para el comprador para el comprador y que lo utiliza en el resto del mundo Entonces es como tío te has te lo has inventado eh Pero bueno Y entonces ellos lo que hacen es venderlo a justi y luego justi lo que lo que quería es reducir competencia en su modelo digamos de primera generación no se queda con una cuota de Mercado 80 90 Por qué pasa la mala suerte que llega al globo con el modelo de las motos hace muy buen trabajo y le y empieza a comer cuota de mercado porque Justin no quería hacer el modelo las motos y Estaba tratando de resistirse todo lo que podía no Y entonces le le comen a nivel mundial le comen toda la cuota de mercado porque no querían hacer lo de las motos porque eres es un negocio que no es tan bueno como el otro pero no queda otr si resulta que la gente te está robando cuota de Mercado haciendo eso y de ahí viene que yas luego pues no haya ido todo En aquel momento era líder indiscutible pasa que pierde Ese tren no Esa fue la historia entonces de ahí lo que en España la gente Eh tenga que encontrar siempre este tipo de cosas cuando alguien le va bien o sea que no no lo sé no lo sé no se celebre el éxito sí no se celebra Yo tampoco celebro mucho y debería celebrar más pero yo en España no se celebra efectivamente se no celebraste la venta esta menos de lo que deberíamos mucho menos de lo que deberíamos lo he hablado con mi socio yñigo la verdad es que no celebramos casi nada y Qué hicisteis practicamente nada cena una cena en un kebap a domicilio no un globo no eh No pero sí es cierto es algo cultural yo creo no no celebramos No sé Oye hablando de noticias así curiosas también hubo una en un momento dado que era la guerra de pegatinas podemos hacer doble clic en la guerra de pegatinas eso fue posterior a mi salida mediados del 15 y o sea ahí la nevera roja existe y es una subsidiaria de Rocket Internet pero sigue operando en España durante tiempo Bueno realmente no es 100% subsidiaria de Rocket Internet Pero bueno está controlada de alguna forma por por ro los hw entonces primera mitad del 15 se contrata un o otro ceo y entonces había esa guerra existía no y en un momento dado Pues nosotros habíamos sido bastante poco agresivos en ese sentido y se decide ser más agresivo entonces pero pero jused venía de ser super agresivo en eso o sea básicamente era la cuestión era quitar pegatinas al otro y tal era por la calle ir quitando la pegatina ya los restaurantes en los restaurantes ponerla de la nevera roja luego te quitaban la pegatina tal cual nosotros era una cosa que no hacíamos nunca y era como tío esto Esto es no es fair play eh pero me consta que que que Y stit sí lo hacía y yo alguna ve Alguna vez se lo dije al ceo y creo que a principios del 15 yo ya no yo ya no estaba de ceo pues se cambia la estrategia a ser igual de agresivos que ellos y sí lo hacía había una política había un notion de la época que decía Oye notion no existía quitar la pegatina del [ __ ] en serio sí era su playbook porque es cierto que era una herramienta de marketing muy efectiva Entonces si no solo voy a poner mi pegatina sino que voy a quitarle la la competencia era su playbook y lo hacían así y yo Alguna vez se lo dije a Jerome que era el ceo de la época de justi eso sí hacían eso y hacían una cosa muy fea también que era el famoso Brand bidin que nos gastamos un dineral para proteger nuestra marcaa en Google en Google sí básicamente Google Está encantado de estos PR Está encantado ellos pujaba salvajadas de dinero por la marca la neva roja Porque nuesta Marc era más potente que la suya para robarnos tráfico decíamos Oye eso tampoco es fair lo de las pegatinas el brandin lo hacían a saco Y qué te dice el competidor directo te dice buena suerte y claro te dice te fastidias porque piensa que te va a hogar hombre un favor no te va a hacer Exacto Oye tú en este deal no tienes ningún tipo de ernout no tienes ningún compromiso de permanencia en la empresa no porque no porque la la la oferta que teníamos era 100% Cash entonces aquel que quería mejorarla tenía que mejorar 100% Cash No es nada habitual Este deal es un deal de la [ __ ] Sí con como consecuencia de que era un activo estratégico para para varios y el momento que tienes competencia de varios no tenías ni un compromiso de estarte 5 meses que es lo que te estuviste que es lo que te estuviste en Rocket 5co meses estuve sí bastante aguanté yo creo no es una cultura complicada eh Eh bueno tiene una forma de hacer las cosas peculiar agresivos también sí diría que sí O sea han hecho cosas muy bien y y hay gente que le encaja no son estilos eh Y tampoco ellos valoran mucho cuando han hecho han hecho poco de Man pero cuando lo han hecho no valoran mucho mantener al management O sea que o sea que era muto acuerdo Entonces Claro pero ellos son operadores es un perfil diferente no es no es un inversor financiero que necesita el management ellos son famosos por poder contratar a gestores de forma sistemática en teoría sobre el papel luego práctica No sé Entonces cómo cómo cambia tu vida porque aquí de golpe pues los dos founders que por cierto eris founders en partes iguales iñigo y tú sí decimales de diferencia Vale entonces iñigo decide meterse a volver a emprender y tú decides invertir Bueno yo considero emprender eh lo que hago No lo sé No lo sé es una discusión hay mucho vi tu discusión con Carlos Blanco de la semana pasada sobre esto car blanco de no no porque somos tío O sea no no es lo mismo levantar paso a una vez cada 5 años tener en un evento de tal hacer cinco inversiones 10 inversiones al año que estar ahí en las trincheras cuando estás ahí batallando pegando pegatinas los que BS O sea no es lo mismo sí No no es no es no es lo mismo No es Exactamente igual pero yo creo que comparten un montón de características es mi mi teoría y también depende como lo hagas y de hecho a lo mejor un poco va también en el lo que es el corazón de Sam pata que es el para que los que no lo conozcan es el elondo que que fundamos al vender la nevera roja e en el corazón de s pata es que de alguna manera el ADN es un ADN emprendedor una ADN en el que tratamos de aportar eh valor Más allá de capital no que esto es algo que se dice mucho y y se hace no tanto vamos a decir entonces esa parte de la ilusión y parte del de la energía y del espíritu el corazón de San pata es justamente eso no el construir eh una plataforma que verdaderamente eh apoya al emprendedor a lo largo de las etapas no Y a mí es la parte que me inspira y me y me apetece cuando das el Salto es si quieres no solo la parte de capital allocator vamos a decir que un capital allocator es el puro inversor que lo que hace es Pues igual que en un hch fund invierto en esta compañía o invierto en esta otra esa parte es una parte divertida bonita pero probablemente no es la que en su momento me hacía a mí personalmente me apetecía más o hacer ilusión sino tener la otra partey somos capaces de construir una plataforma una red etcétera una comunidad que sea capaz de de apoyar a los emprendedores en los que invertimos de una forma vamos a decir medible tangible y que no se que no sea solo puro elemento de marketing no y y así y así surge no y Y cómo cambia tu vida Cuando pasas de 2013 de ser un un emprendedor que está empezando con un Network de 10.000 a 2015 eh 20 30 millones de euros así por decir número al azar e o sea cómo cambia tu vida qué pasa los siguientes 12 meses después de este evento Pues si tío la verdad cambia cambia muy muy poco la el mayor cambio Es que 9 meses más tarde de de de venderlo la nebra roja tuvimos a nuestra primera hija nueve meses Eh vale es así que celebraste la venta eh Y la primera de cinco porque tenemos cinco niñas ostra y ha sido niñas las cinco eh las niñas cinco las cinco niñas sí Y ese es el principal cambio realmente por lo demás e la verdad es que no Considero que haya cambiado mucho y de hecho las motivaciones drivers y la forma de abordar los problemas etcétera eh Yo por eso creo que comparte mucho eh con el con el el ser un emprendedor ser un emprendedor que me una gestora con un poco el ADN y el espíritu de San pata creo que comparte muchas cosas con emprendedor entonces Por eso digo ahora estoy de acuerdo contigo que que el perfil de riesgo puede ser diferente porque está más diversificado los ciclos de fan Racing son diferentes etcétera no pero pero comparte muchas cosas los momentos de verdad son o sea realmente donde realmente añades valor son momentos muy clave no es estar cada día y entregando valor añadiendo valor a cada empresa Pero si juntas muchas si quieres realmente entregar cierto valor como como firma de capital riesgo a muchas empresas en el fondo la frecuencia eh es bastante al final terminas con portfolios grandes no e Entonces en ese sentido e sí que tiene sí que tiene eh Tiene bastantes bastantes similitudes yo creo y tu política de inversión después de de sacar un patrimonio es eh lo metes una parte importante en el fondo en tu propio fondo e cómo cómo lo gestionas o sea grandes rasgos eh No no cuentes nada que no que no quieras contar pero para para un emprendedor que le ha pasado algo parecido o que se lo plantea e vamos no nada nada muy innovador o sea una un perfil pues bastante riesgo muy moderado en lo que no es tecnología y luego Mucho peso en tecnología y dentro de la tecnología Pues fundamentalmente en startups vía samaipata principalmente y samaipata En cuántos negocios de invierte a primer fondo son 30 millones de euros no para entender el el tamaño sois dos socios fundadores aportáis una parte muy importante del fondo o el estándar digamos 2 3 5% es es muy por encima del estándar vale en el primer fondo muy por encima y ponis la mitad del fondo vosotros eh No la mitad pero una parte muy relevante vale Y por cierto Eduardo Me va a costar decir esto 10 hog lightner quién es y es tu cofundador en zama pata sí Exacto Eduardo nos somos eh nos hacemos amigos en la nevera roja él es inversor y asesor nuestro durante todo el proceso y es una persona que llevaba ya 20 años invirtiendo como business Angel y y había hecho también emprendido él por su por su cuenta entonces nos hacemos muy buenos amigos y ha tenido bueno es una persona que ha tenido bastante éxito en el mundo de business lo más notable el mundo como inversor en yel lo más notable probablemente sea más móvil en en la cual él es presidente desde los inicios y inversion Angel muy al principio y es una empresa que vale 20,000 millones y sigue siendo el presidente de nuev ejecutivo m móvil es la que pasó por inred sí sí correcto y ahora Vale pues ya te digo después de la fusión pues como unos 20,000 millones no bueno El caso es que nos hacemos amigos y y y aporta mucho valor en la nebra roja y cuando empezamos a ma pata pues Le ofrezco entrar con un poco el rol de cherman y GP cofundador y desde aportando valor empezáis los dos empezamos los dos correcto tú más operativo tú más operativo exacto y empez empezamos así empezamos a fichar un equipo al principio no teníamos ni fondo ya oficinas etcétera tomando riesgo también de nuevo como emprendedores que lo mis es lo mismo eh no teníamos todavía fondo no teníamos fis y ya estábamos con equipo estamos con con oficinas etcétera no y el primer fondo como bien dices 30 millones al principio bueno no empezamos con 30 evidentemente lo lo vas levantando llegamos a 30 millones en con el fondo del 2016 eh con con y luego en el segundo fondo son 110 millones e que que hacemos una tesis bastante parecida en etapas un poco más un poquito más avanzadas no e entonces eh nacemos con con dos o tres características fundamentales la primera es la que he dicho antes Sam p empieza con esa ambición Y continuamos con esa ambición de de de ser un fondo por emprendedores para emprendedores que aportan Más allá de capital esa es una la otra era la ambición paneuropea de desde un primer minuto de hecho era una cosa que era bastante discutida en los inicios de Oye en un fondo early España invirtiendo fuera de España era bastante En aquel momento poco habitual Y nosotros pensábamos que si queríamos construir una plataforma eh con la ambición en la que queríamos deberíamos tener una pata internacional y hemos invertido más o menos 40 50% de la inversión fuera eh de España y seguimos haciendo un esfuerzo hemos tenido gente fuera etcétera eso luego es un problema para conseguir inversores institucionales Pues el ico no O no los que tienen efectivamente los inversores españoles que tienen ligada la la inversión a España Pues si haces mucho fuera pues te juega en contra y de hecho no se ha jugado en contra históricamente no pero pensamos que tiene un valor a largo plazo entonces tanto el primero como el segundo más o menos la mitad de la inversión más o menos aprox ha sido fuera era la segunda pata y luego la tercera es la parte temática no pensábamos que tenía sentido tener una tesis muy definida en en una temática empezamos con el mundo de los marketplaces porque era la época era de donde veníamos y con un sesgo más b2c muy al principio y ahí hemos cambiado de forma relevante y de hecho todavía nos siguen identificando mucho con marketplaces Porque al principio hicimos bastante ruido alrededor de eso y ahora la realidad es que nuestro foco ha cambiado bastante no nos hemos quedado con lo que nos gusta de los marketplaces pero hemos ampliado mucho la tesis no y y lo que hacemos ahora es la tesis es más amplia y es basada en efectos de red que es ese fenómeno por el cual los productos o las empresas van adquiriendo más valor según más usuarios van utilizando no Y pensamos que es esa forma de defensividad eh es es Es una es Es una forma de defensividad potente eh Y una de las claves para generar valor a largo plazo para los accionistas no principio lo que vemos es cada vez hay más startups cada vez hay más financiación eh pero como decía hace poco alguien en Twitter aquello que tiene un coste marginal cercano a cero eventualmente a largo plazo puede tener al un precio cercano a cero es decir que los márgenes se se pueden evaporar en el largo plazo si no hay una defensividad Clara lo decía Jeff bezos no tu margen es mi oportunidad de alguna forma Exacto Entonces cuando no hay defensividad dices Oy un Sas puede parecer un negocio muy bueno pero si no hay defensividad alguien va a terminar comiéndose ese margen no Entonces nosotros lo que pensamos es que una de las claves como inversores es identificar aquellos negocios que tengan fuentes de defensil Eh puede ser también son barreras de entrada con lo cual riesgo existencial fundacional muy grande Eh Sas tiene una propiedad intelectual no es que es el el software tienes IP puede ser una propiedad intelectual puede ser una ver entrada la marca puede ser otra costes de cambio cuando tienes típico rp que está muy integrado costes de cambio hay y luego efectos de red los efectos de red eh lo que te permiten Es defenderte simplemente porque hay más uso y tu producto es mejor por el hecho de que haya más uso y más usuarios no entonces identificar estos modelos que a escala pueden pueden tener estos efectos de red pueden como fuente de visibilidad pues pensamos que es una tesis que puede generar retornos por encima de de la media no y es y es un poco lo que que nos hemos ido basando y esto ha amplificado mucho nuestra tesis al principio era marketplaces y a los 2 3 años nos dimos cuenta que que teníamos que cambiar un poco la la la ampliarla no que es compatible pero ahora es más amplia no para entender el negocio del fondo fondo 1 30 millones de euros 2016 no llevamos 7 años ahora En qué punto está ese fondo está ha invertido todo sí está Se ha empezado a devolver está invertido todo y y devuelto en en una gran mayoría o sea casi habéis devuelto los 30 millones de euros y luego falta esperar vender más cosas correcto tenemos tenemos todavía tenemos todavía 13 compañías en el en el portfolio y hemos devuelto una mayoría principalmente eh eh Por eso decíamos antes subiendo el ascensor gracias a la inversión en deport Village deport Village es una de las grandes fue muy buena que fue bua inversión para nosotros también bastante rápida ya salisteis eh salimos y gracias a eso de todo el mundo Exacto gracias a eso en en dinero o sea en los fondos siempre tienes la parte de dinero que es el dpi y luego la parte de papel no en papel tenemos inversiones que tien muy buena Pinta y pensamos que nos van a dar mucho retorno Cuál es eh tenemos ahora mismo eh la mayoría de los de las grandes digamos fuera de España eh dos en París y dos en en Londres que aquí no no son muy conocidas e digamos de las de más de papel si quieres no que es que todavía no hemos vendido y de por vage ha sido eh la que nos ha permitido devolver ya una parte relevante es una empresa en la que invertimos cuando vendían 5 o 6 millones de euros justo después de la nea roja fue nuestra primera inversión en es pata y cuando vendemos está cerca de los 200 millones de ventas y pasan 5 años y y consumiendo muy poquito capital por lo tanto esto es est de parí perdón esta empresa francesa estage Ah de por Village s de por Village estado aquí hemos contado la historia nosotros entramos entramos justo en con Xavier Justo a al empezar samata y de hecho lo que le lo que le propongo a saav en un momento fue una historia parecida a la de la naa roja y de hecho se ejecutó con bastante similitud en el sentido de que hubo también Med for quity trajimos a media set lo expli tpi dpi lo compartís o dp menos de uno pero acercándose no correcto que esa es la dónde te gustaría llevarlo Cuál es el objetivo de de El el plan del no bueno el que al final la parte de distribuida que que llamas en en Cash y la parte de papel pues al final tienen que converger no y Nuestro objetivo es llegar a las tres veces neto tres veces de de euros al bolsillo de inversión en el fondo eh después de pagar los FES y después de todo exacto y y creemos es difícil tres veces pero en 10 años no algo menos algo menos nosotros pensamos que en los próximos dos o TR años deberíamos estar en ese entorno o sea estamos on Track para eso Por lo tanto el fondo uno creemos que va a ser un buen fondo hablando de on Track invertiste hablando de muy bien muy bien colada invertiste ahí no que es la empresa que hizo tu socio no correcto invertimos efectivamente muy al principio deo Y supongo que iñigo invirtió en sup en sup correcto Eh sí sí sí y de hecho seguimos colaborando mucho yñigo sí Y entonces invertimos como en la ronda Angel vale Y luego ha crecido han habido varios fondos más no después del de 30 o uno más uno más de 110 o 120 110 sí correcto de 2020 que es de 2000 si lo cerramos en que ahora estáis justo en mitad del periodo de inversión no O sea que de aquí poco pondréis hacer fan Racing año y medio año y medio para seguir construyendo el portfolio algo menos de año y medio o sea en nada empiezas a buscar más pasta Sí si no has empezado ya correcto se al final el siguiente 250 eh No no vamos a incrementar mucho el tamaño vamos a seguir una estrategia similar al final difícil incrementar el tamaño y invertir y hacer un 3x claro man kits 100% 100% es Cuanto más grande más más dificultad Es evidente e Sí ahí hay nosotros como decíamos el portfolio son 30 compañías con un ticket de que vamos a seguir el mismo modelo en el fondo 3 es un modelo de 30 compañías en el portfolio con ticket inicial cerca de 2 millones y luego podemos acompañar con más de 10 millones por compañía entonces típicamente entramos antes de las o sea mucha reserva pero para pocas compañías Eh sí es que tenéis que poder meterlos este dinero no porque que depende las buenas compañías normalmente tienen muchas opciones no las sea es para hacer el Pro rata es para hacer el Pro rata fundamentalmente si hacer pratas por encima de PR rata es complicado algo que sean a veces rondas puente en el que Oye en lugar de salir a levantar otra vez montar todo el rocho etcétera pues se puede hacer una ronda puente los emprendedores se ahorran todoe trabajo y y puede ser una oportunidad para construir una un porcentaje mayor en la compañía vuestro top de compañías Power low eh eh depende o sea fondo dos yo creo ahora no tiene sentido hablar porque es me refiero es muy pronto todavía en el periodo de vida del fondo y no no lo es muy difícil de saber podrías decir las que se han graduado a series a tenemos una graduación de series a muy alta en el fondo en el fondo uno del 70 por extremadamente grande de s serisa y en el en el dos tiene pinta que va a estar por incima del 50% la media del mercado es en entorno del 25% entonces dices Bueno las que se han graduado son las las los el top no del fondo pero más allá de eso no podrías decir en el tres Sí perdón en el uno claramente el tres eh escapado Ya que estás haciendo fan Racing en el en el en el uno hemos hablado de deport Village luego mencionaría matera es una empresa que va a hacer este año que entra 20 millones de rr y ahí lideramos la Sit Index lideró la series a y la b y es va a estar enen el año que viene y tiene muy buena pinta en París y ahí somos el segundo inversor eh fuimos muy fuerte muy al principio y tiene muy buena Pinta y luego tenemos otra más en en París claris que es un de eprocurement es un Sas para Enterprise con eh que tiene buena Pinta y otras y otras dos en Londres una de legaltech y una de Cuál es la defensividad en un Sas de procurement Enterprise por ejemplo no con lo que decías tú antes 100% ese es un caso muy muy interesante A mí que me apasiona pues ahí y realmente en el fondo de hecho esta empresa empezó como un marketplace con los efectos de red de los marketplaces y se ha migrado a un modelo de Enterprise as pero con los mismos efectos de red pero con unos economics muy diferentes sea han hecho muchos marketplaces Sas b2 Exacto los b2b Sí ese palabro Sas enabled marketplace se puso muy de moda o sea monetizan por b2b Sas pero su propuesta de valor incluye marketplace no hay una parte de Discovery eh Sino solo la parte de software no eh Por tanto no estás tu tu tu comisión no es variable y no estás cobrando por el Discovery estás en bordeando losli el servicio de catálogo también de Mercado Exacto O sea al final lo que estás es haces el onboarding de tus propios proveedores por ejemplo en el caso de esto es para comida fresca no Entonces tú Imagínate que carrefur tiene 500 proveedores pues haces el on boarding en la plataforma de los 500 proveedores y resulta que esos proveedores luego van a poder dar servicio a otros retailers a otros supermercados por lo tanto ahí tienes un efecto de r muy interesante no eh Ahora no cobras Por el disco porque son tus propios clientes los que estás bordeando Entonces los Take rate suelen ser muy pequeños más cercanos a pagos no eh o sea no monetizas con una comisión pero si calculas el dinero que monetizas sobre el dinero transaccion te salen vamos a decir porcentajes equivalentes más cercanos al mundo los pagos No 1 2% no pero claro si estás monetizando un bilon que es el caso pues estás generando ya un unos niveles de arr muy interesantes y no transaccional que como sabéis los modelos transaccionales pues normalment cotizan o están valorados a un descuento salvaje Respecto a los no transaccionales cuando tienes un un ingreso recurrente firmado de fijo de suscripción Pues tienes un sueles tener unas valoraciones unos más interesantes que cuando estás un poco sí pero cambia todo cambia Eh Esto va a modas O sea al final hay que pensar qué es lo que es un negocio desde mi punto de vista eh tiene sentido y que es un buen negocio a largo plazo no yo creo los modelos transaccionales han sido penalizados pero también vuelven eh Y si realmente tienes repetitividad tienes marca tienes debilidad y generas margen y eres capaz de generar margen a largo plazo Qué importa lo que hoy se valora en el mercado no buo sí no es es una reflexión Interesante pero ahí se estaría o sea de alguna manera estás pensando que hay una una cierta irracionalidad o ineficiencia desde el lado del mercado que podría ser financiero total financiero a corto plazo total los hay sí en este caso Yo creo que hay ciertas razones y podría El ejemplo de El concepto de que nosotros nos gusta mucho hablar es de de cuota de de cartera decir zet entonces en los b2b marketplaces uno de los grandes problemas históricos que ha habido es que cuando monetizan en una comisión y son transaccionales tienden a no tener el 100% del ser of wallet Por qué Porque si puedo hacer transacciones por fuera y me ahorro el take rate fenomenal no Entonces típicamente los modelos de suscripción que no son transaccionales tienden a llegar a ser of wallet del 100% lo que hace que la retención a largo plazo sea mayor stickiness etcétera no entonces ahí y y luego por supuesto la seasonality se la come no te la no se la come la plataforma se la come el entonces la la estacionalidad me refiero entonces hay cierta ciertas razones no e última pregunta e mejor emprendedor de la historia para ti o que más te ha influido conocido o no conocido que más me ha influido probe mi abuelo diría que sí qué hacía tu abuelo eh una empresa de de pesca pescado congelado pesca de congelado o sea pescado congelado madri te preguntaba me has dicho que eras de Madrid Pero has dicho que eras medio Gallego Exacto vale o sea en Galicia mi Exacto mi parte de mi familia eh es de Galicia la mitad y el pescador estaba en Galicia eh correcto empresario de de la pesca pescada Sí muy bien Oye pues muchísimas gracias por contarnos tu historia es increíble me lo he pasado me lo he pasado muy bien gracias a vosotros por invitarme y un placer También estar aquí por Barcelona que le estaba comentando antes bern que que me he equivocado completamente con la ropa y me he traído ropa suidad el bañador te has traído el bañador no no una Cazadora del hace un frío ahora Muy bien pues muchas gracias y hasta la semana que viene somos un ecosistema de startups Tech de Barcelona creadores de camalon y factorial entre otras ofrecemos más de 5000 Met cu de coworking a startups y organizamos eventos diarios para discutir negocio y tecnología hasta la saciedad desde fund invertimos en equipos con capacidad de construir grandes productos y negocios te esperamos