Vender software a empresas con Nitya Fajardo - Tertulia en Itnig #3 — vídeo y transcripción

[00:00] pues  bienvenidos  a  una  nueva  tertulia  de
[00:03] 
[00:03] clic  como  todos  los  jueves  de  6  a  7  nos
[00:06] 
[00:06] hemos  propuesto  estar  aquí  compartiendo
[00:08] 
[00:08] ideas  temas  más  concretos  y  con  gente  de
[00:10] 
[00:10] confianza  gente  de  nuestro  círculo  y  hoy
[00:13] 
[00:13] en  la  idea  de  hablar  de  youtube  y  sils
[00:15] 
[00:15] vale  que  es  un  tema  que  nos  preguntáis
[00:18] 
[00:18] mucho  mucha  gente  nos  escribe  para
[00:19] 
[00:19] preguntarnos  pues  ideas  de  cómo  cómo
[00:22] 
[00:22] hacemos  cuáles  son  los  ratios  típica
[00:23] 
[00:23] pregunta  es  cuáles  son  los  ratios  de  sdr
[00:25] 
[00:25] a  connecticut  y  que  yo  empezaría  por
[00:27] 
[00:28] aquí
[00:29] 
[00:29] tiene  mucho  ruido  de  fondo  dice
[00:34] 
[00:34] pero  bueno
[00:36] 
[00:36] en  el  tercer  puesto  de  galicia  que
[00:40] 
[00:40] estaba  concretamente  en  la  reunión  de
[00:42] 
[00:42] planificación
[00:44] 
[00:44] para  hablarnos  un  poco  de  mitsubishi  y
[00:47] 
[00:47] también  algo  sabe
[00:48] 
[00:48] [Música]
[00:53] 
[00:53] yo  creo  que  siempre  digo  que  el  mejor
[00:54] 
[00:54] vendedor  de  factoría  de  york  y  pre
[00:56] 
[00:56] vender  sólo  vender  con  200  personas  y
[01:00] 
[01:00] cuánta  gente  tenemos  ahora  mismo
[01:02] 
[01:02] vendiendo  pues  ahora  mismo  vendiendo
[01:04] 
[01:04] entre  account
[01:06] 
[01:06] seremos  nada
[01:09] 
[01:09] 300  personas  y  con  qué  distribución
[01:12] 
[01:12] entre
[01:14] 
[01:14] los  mercados  donde  hacemos  menos  inbound
[01:17] 
[01:17] tenemos  más  días  en  los  mercados  nos
[01:20] 
[01:20] hacemos  más  inbound  tenemos  más  account
[01:22] 
[01:22] executive  vale  pero  bueno  más  o  menos  es
[01:24] 
[01:24] una  proporción  no  sé  dependiendo  pero
[01:27] 
[01:27] pueden  haber
[01:30] 
[01:30] 50  60%  en  los  mercados  donde  hacemos
[01:35] 
[01:35] más  en  cuanto  a  sería  un  50/50  más  o
[01:39] 
[01:39] menos
[01:40] 
[01:40] downs  executive  en  el  resto  de  mercados
[01:42] 
[01:42] tenemos  más  acabados  executive  y  menos
[01:46] 
[01:46] tres  días  no  sé  si  me  explicara  si  o  sea
[01:48] 
[01:48] básicamente  ayer  empezando  por  el
[01:51] 
[01:51] principio  que  no  hay
[01:53] 
[01:53] no  hay  un  ratio  no  hay  una  respuesta
[01:55] 
[01:55] típica  de  oye  cuantos  s  de  reserva
[01:58] 
[01:58] pinchar  para  un  ejecutivo
[01:59] 
[01:59] no  hay  un  radio  no  depende  de  muchas
[02:02] 
[02:02] cosas
[02:04] 
[02:04] entre  ellas  siete  invoca  como  por
[02:06] 
[02:06] ejemplo  exacto  si  es  alto  no  hay  mucho
[02:08] 
[02:08] más  sdr  que  si  sea  realmente  la
[02:13] 
[02:13] respuesta  de  seis  mercados  en  los  que
[02:15] 
[02:15] ahora  mismo  pues  tenemos  muchísimo
[02:16] 
[02:16] volumen  de  leads  y  tenemos  que  poner  a
[02:18] 
[02:18] más  a  más  foco  de  es  de  arséne  inbound
[02:21] 
[02:21] con  lo  cual  el  actual  no  lo  potenciamos
[02:22] 
[02:22] tanto  aunque  realmente  este  año  2022  así
[02:25] 
[02:25] que  vamos  a  intentar  hacer  mucho  más
[02:27] 
[02:27] foco  también  en  esos  mercados  con  lo
[02:28] 
[02:28] cual  ahí  nos  encontramos  que  hay  más
[02:30] 
[02:30] account  executive  que  es  días  y  en  el
[02:32] 
[02:32] resto  de  mercados  donde  hacemos  ya
[02:35] 
[02:35] también  tenemos  imán  obviamente  pero
[02:37] 
[02:37] intentamos  hacer  mucho  más  foco  en  el
[02:38] 
[02:38] adb  aun  ahí  incrementamos  muchísimo  los
[02:40] 
[02:40] equipos  de  días  nos  podemos  encontrar
[02:42] 
[02:42] que  hay  muchísimos  más  días  por  acá  un
[02:45] 
[02:45] executive  como  pueden  ser  españa
[02:47] 
[02:47] aclarar  un  poco  por  si  alguien  está  muy
[02:49] 
[02:49] perdido  y  inbound  auto  súper  bebé
[02:53] 
[02:53] inbound  significa  que  desde  marketing
[02:55] 
[02:55] hemos  generado  un  interés  que  hay
[02:57] 
[02:57] alguien  que  lleva  una  página  web  ha
[02:58] 
[02:58] llenado  formularios  ha  registrado  para
[03:00] 
[03:00] probar  un  tráiler  de  la  aplicación  ya
[03:02] 
[03:02] bien  un  poquito  convencido  y  el  trabajo
[03:04] 
[03:04] del  sdr  es  un  poquito  más  saber  en  cajas
[03:06] 
[03:06] y  palante  con  lo  cual  es  bastante  más
[03:08] 
[03:08] exacto  viene  con  una  predisposición  o  al
[03:11] 
[03:11] menos  creen  que  tiene  que  tener  más  o
[03:12] 
[03:13] menos  un  problema  que  quieren  resolver
[03:14] 
[03:14] esfuerzo  del  sdr  por  oportunidades  menos
[03:17] 
[03:17] un  cambio  en  out  by  somos  nosotros  que
[03:19] 
[03:19] vamos  a  alguien  que  no  tiene  ni  de
[03:21] 
[03:21] quienes  somos  y  hay  que  levantar  ese
[03:23] 
[03:23] interés  es  más  esfuerzo  con  lo  cual
[03:25] 
[03:25] quedamos  ahí  vas  a  esforzar  sdr  para
[03:28] 
[03:28] darle  algo  ya  un  poco  masticado  a  la
[03:30] 
[03:30] conexión  crítica  que  es  el  vendedor  que
[03:32] 
[03:32] cierra  hexais  a  alguien  a  quien  le  llega
[03:33] 
[03:33] algo  ordenadito  una  empresa  que  puede
[03:36] 
[03:36] ser  cliente  que  encaja  con  nuestro
[03:37] 
[03:37] criterio  a  quien  queremos  vender  y  que
[03:39] 
[03:39] la  persona  ya  nos  explicara  un  poco  sus
[03:41] 
[03:41] problemas  y  está  lista  lo  que  sí  está
[03:42] 
[03:42] cualificado
[03:44] 
[03:44] a  partir  de  ahí  hemos  accedemos  y  cierra
[03:47] 
[03:47] por  teléfono  para
[03:52] 
[03:52] problematizar  mucho
[03:54] 
[03:54] lo  voy  a  programáticas  porque  resulta
[03:57] 
[03:57] que  claro  esto  viene  desde  el  modelo
[03:59] 
[03:59] clásico  modelo  clase  donde  se  habla  por
[04:01] 
[04:01] ejemplo  el  concepto  acá  un  executive  y
[04:03] 
[04:03] estudiar  de  hecho  el  primero  que  habla
[04:05] 
[04:05] de  esto  a  los
[04:12] 
[04:12] 20  años  ha  pasado
[04:15] 
[04:15] han  cambiado  cosas  pero  luego  hablamos
[04:19] 
[04:19] de  limón  en  japón
[04:20] 
[04:20] yo  me  gusta  problematizar  lo  porque  es
[04:22] 
[04:23] que  incluso  me  lo  planteo  que  esta
[04:25] 
[04:25] diferencia  tenga  sentido
[04:26] 
[04:26] a  veces  directamente  no  hay  la
[04:28] 
[04:28] diferencia  entre  connecticut  y  bien
[04:29] 
[04:29] ceder  a  veces  tenemos  vendedores  fans
[04:32] 
[04:32] hay  que  que  proyecta  el  todo  prospecto  y
[04:35] 
[04:35] cierra  los  que  a  veces  en  la  línea  entre
[04:38] 
[04:38] el  invap  y  el  advanced  también  es  una
[04:40] 
[04:40] línea  difusa  cuando  la  definición  que  tú
[04:43] 
[04:43] has  hecho  de  inbound  es  la  definición  de
[04:45] 
[04:45] alguien  que  conoce  la  marca  de  factorial
[04:48] 
[04:48] entra  en  la  web  sede  de  la  web  y  pide
[04:50] 
[04:50] una  demo  es  el  caso  perfecto
[04:52] 
[04:52] y  luego  hay  los  grises
[04:55] 
[04:55] exacto  ahora  vamos  a  por  ejemplo  alguien
[04:57] 
[04:57] que  ha  entrado  con  el  codo  buscando  no
[04:59] 
[04:59] sé  qué  de  la  reforma  laboral  en  un  blog
[05:01] 
[05:01] porque  no  sé  qué  es  ha  bajado  un  vídeo
[05:02] 
[05:02] de  la  reforma  laboral  y  de  golpe  recibe
[05:05] 
[05:05] una  llama  de  un  tío  que  habla  de  factor
[05:06] 
[05:06] ya  sabes  como  menos  décima  menos  así
[05:08] 
[05:08] porque  muchísimas  veces  no  saben  ni
[05:10] 
[05:10] quiénes  factoría  necesariamente  bueno  yo
[05:12] 
[05:12] he  bajado
[05:13] 
[05:13] aquí  un  ebook  con  un  excel  y  demás  y  no
[05:16] 
[05:16] tengo  ni  idea  de  quién  soy  entonces
[05:17] 
[05:17] realmente  es  un  limbo  porque  viene  de
[05:19] 
[05:19] campañas
[05:21] 
[05:21] marketing  que  hemos  creado  y  demás  pero
[05:22] 
[05:22] realmente  el  trabajo  es  como  si  fuera  de
[05:25] 
[05:25] agua  porque  realmente  hay  que  hacerle
[05:27] 
[05:27] muchísimo  y  explicarle  muy  bien  quiénes
[05:29] 
[05:29] somos  porque  estamos  aquí  no  podemos
[05:31] 
[05:31] considerar  que  puede  ser  advanced
[05:34] 
[05:34] pero  es  autor  o  sea  quien  le  llegó  hoy
[05:36] 
[05:36] por  ejemplo  en  factor  y  hoy  le  llega  el
[05:38] 
[05:38] equipo  de  hoy  le  llega  el  equipo  de  ser
[05:40] 
[05:40] un  registro  en  la  base  de  datos  limpio
[05:42] 
[05:42] esta  persona  pidió  información  y
[05:43] 
[05:43] simbólico  para  nosotros  en  simba  se  les
[05:45] 
[05:45] sería  más  parecido  al  con  que  el  inbox
[05:46] 
[05:46] bueno  pero  también  tenemos  que  preparar
[05:48] 
[05:48] muy  bien  a  los  es  días  al  final  aquí
[05:49] 
[05:49] todos  hacemos  todo  y  todos  los  días  es
[05:51] 
[05:51] decir  de  inma  unidad  tienen  que  estar
[05:53] 
[05:53] preparados  no  solamente  para  atender  una
[05:55] 
[05:55] llamada  telefónica  a  decir  hola  quién
[05:57] 
[05:57] eres  qué  es  lo  que  quieres  no  aquí
[05:59] 
[05:59] perfecto  te  pasan  acá  un  executive  para
[06:01] 
[06:01] que  te  hago  nada  de  malo  en  nuestro  caso
[06:02] 
[06:02] sino  también  para  intentar  descubrir
[06:04] 
[06:04] cuáles  realmente  es  el  20  nosotros
[06:06] 
[06:06] hablamos  muchísimo  del  pen  y  entender
[06:07] 
[06:07] muy  bien  cuál  es  el  problema  y  cómo  le
[06:09] 
[06:09] puedo  ayudar  entonces  estando  en  sdr
[06:11] 
[06:11] inbound  como  un  ese  de  red  dawn
[06:13] 
[06:13] realmente  podrían  estar  haciendo  el
[06:15] 
[06:15] mismo  trabajo  aunque  realmente  es  verdad
[06:16] 
[06:16] que  los  especializamos  muy  bien  en  el
[06:18] 
[06:18] tono  de  la  llamada  al  tipo  de  llamada
[06:20] 
[06:20] cómo  les  vas  a  atenderlo  así  ha  sido
[06:23] 
[06:23] por  afición  ha  escuchado  marc  que  es  el
[06:26] 
[06:26] responsable  del  inbound  sdr  en  este  caso
[06:29] 
[06:29] esto  tenemos  un  especialista  de
[06:32] 
[06:32] escribirse
[06:34] 
[06:34] y  el  nivel  de  especialización  a  nivel  de
[06:36] 
[06:36] especialización  extremos  ya  los  diez
[06:38] 
[06:38] autores  de  sdr  del  equipo  de  invap
[06:41] 
[06:41] especializada  en  frikis  tribus  son  esos
[06:45] 
[06:45] white  papers  los  documentos  que  colgamos
[06:47] 
[06:47] en  nuestros  blogs  en  nuestra  página  web
[06:49] 
[06:49] que  a  cambio  de  poner  el  email  te  lo
[06:50] 
[06:50] puedes  descargar  exacto  si  yo  creo  que
[06:53] 
[06:53] hay  mercados  en  los  que  hemos  llegado  a
[06:55] 
[06:55] un  punto  de  especialización  muy  concreto
[06:57] 
[06:57] pero  porque  al  final  hemos  ido
[06:59] 
[06:59] averiguando  antes  comentaba  de  que
[07:01] 
[07:01] incluso  tenemos  full  cicles  no  muchos  de
[07:03] 
[07:03] nosotros  hemos  empezado  incluso  aquí  en
[07:05] 
[07:05] factoría  de  haciendo  pulsar  e  intentando
[07:07] 
[07:07] tener  manos  para  todo  atendiendo  las
[07:10] 
[07:10] llamadas
[07:11] 
[07:11] prospectando  como  adb  aun  también  en
[07:14] 
[07:14] linkedin  y  en  otras  plataformas  y  demás
[07:16] 
[07:16] y  finalmente  agendar  nuestra  propia
[07:18] 
[07:18] reunión  hd  no  el  producto  haciendo  el
[07:20] 
[07:20] cierre  haciéndolo  todo  no  haciéndolo  por
[07:22] 
[07:22] todo  el  soporte  es  el  tratamiento  exacto
[07:24] 
[07:24] todo  todo  lo  que  se  podía  hacer  pero  es
[07:26] 
[07:26] verdad  que  poco  a  poco  hemos  ido
[07:28] 
[07:28] especializando  y  conforme  vamos
[07:30] 
[07:30] creciendo  más  también  en  un  mercado
[07:31] 
[07:31] incluso  no  llegamos  al  extremo  de  decir
[07:33] 
[07:33] vale  pues  no  queremos  que  perder  ninguna
[07:35] 
[07:35] oportunidad  realmente  y  tenemos  que
[07:37] 
[07:37] poder  atender  de  una  forma  muy  con  por
[07:41] 
[07:41] ejemplo  los  previos  entonces  trabajamos
[07:43] 
[07:43] muy  bien  con  una  guía  para  entender  muy
[07:45] 
[07:45] bien  qué  es  lo  que  se  puede  encontrar
[07:46] 
[07:46] qué  tipo  de  fríes  te  van  a  entrar  y  ya
[07:49] 
[07:49] partir  de  ahí  trabajar  en  un  buen  pitch
[07:51] 
[07:51] para  que  para  que  podamos  convertirnos
[07:53] 
[07:53] realmente  esto
[07:55] 
[07:55] fijaros  que  es  muy  interesante  porque  la
[08:00] 
[08:00] clave
[08:02] 
[08:02] de  no  perder  ni  una  fortuna  quería
[08:05] 
[08:05] comentar  porque
[08:07] 
[08:07] claro  es  que  la  escuela  del  benchmark  y
[08:11] 
[08:11] sta
[08:14] 
[08:14] eso
[08:16] 
[08:16] es  martín  pero  está  muy  bien  lo  que
[08:20] 
[08:20] dicen  los  benchmark  en  el  ebit  pues  no
[08:22] 
[08:22] tienes  que  tener  el  ratio  no  sé  qué
[08:24] 
[08:24] tienes  que  pero  luego  dices  vale  como
[08:27] 
[08:27] quiere  ofrecer  por  ejemplo  qué  es  lo  que
[08:29] 
[08:29] me  planteo  y  que  donde  soy  fuerte  soy
[08:32] 
[08:32] fuerte  en  la  prospección  sin  fuerte
[08:33] 
[08:33] enajenación  tengo  colisión  genera  un
[08:35] 
[08:35] canal  de  limbo  no  importante  vale  pues
[08:37] 
[08:37] sigue  conseguido  general  está  grande
[08:39] 
[08:39] inbound  como  lo  aprovechó  entonces
[08:40] 
[08:40] aparte  de  instructores  del  sdr  es  para
[08:42] 
[08:42] capturar  la  máxima  oportunidad  el
[08:44] 
[08:44] inbound  pero  oye  si  no  llegó  entonces
[08:46] 
[08:46] necesitas  crear  abrir  otras  palancas  y
[08:50] 
[08:50] poco  a  poco  vas  viendo  un  poco  más
[08:52] 
[08:52] observando  el  terrario  donde  siempre  el
[08:54] 
[08:54] 59  de  fuera  así  nosotras  como  puedo  ir
[08:57] 
[08:57] mejorando  aquí
[08:58] 
[08:58] y  hay  un  punto  muy  importante  que  es  la
[09:00] 
[09:00] reunión  de  planificación
[09:02] 
[09:02] el  hecho  de  mensualmente  volverte  lo  a
[09:04] 
[09:04] plantear  todo  sistemáticamente  viendo
[09:07] 
[09:07] dónde  hay  más  oportunidad  que  es
[09:08] 
[09:08] ineficiente  que  funciona  que  falla  para
[09:11] 
[09:11] haberes  no  nuestro  no  hemos  inventado
[09:13] 
[09:13] nosotros  del  finales  del  himno  y  eso  es
[09:15] 
[09:15] como  en  desarrollos  del  standard  meeting
[09:17] 
[09:17] se  ha  aplicado  a  ventas  es  decir  hoy  no
[09:19] 
[09:19] conocemos  la  verdad  vamos  a  ir
[09:20] 
[09:20] observando  y  vamos  a  ir  aprendiendo  mes
[09:23] 
[09:23] a  mes  y  de  hecho  este  es  el  largo  en  el
[09:25] 
[09:25] que  me  ha  sacado
[09:29] 
[09:29] febrero  porque  esa  es  una  de  las  tres
[09:31] 
[09:31] regiones  que  he  tenido  hoy  y  si  te  da  un
[09:34] 
[09:34] era  más  predictibilidad  el  visualizarlo
[09:37] 
[09:37] mes  a  mes  porque  bueno  es  lo  que
[09:38] 
[09:38] comentamos  no  es  decir  tú  tienes  más  o
[09:40] 
[09:40] menos  una  previsión  planificada  y  en
[09:42] 
[09:42] base  a  esa  previsión  vemos  que  ha  podido
[09:44] 
[09:44] fallar  en  cuanto  a  muchísimas  cosas  en
[09:46] 
[09:46] el  conversión  rey  de  delhi  está  deal
[09:49] 
[09:49] porque  que  ha  pasado  en  este  en  este
[09:52] 
[09:52] mercado  concreto  en  inbound  que  ha
[09:53] 
[09:53] pasado  concretamente  en  a  dpa  cómo
[09:55] 
[09:55] podemos  mejorar  esto  pues  te  das  a  lo
[09:58] 
[09:58] que  comentaba  de  cuántos  sdr  es  cuántos
[10:00] 
[10:00] bueno  pues  dependerá  muchísimo  también
[10:01] 
[10:01] del  mercado
[10:03] 
[10:03] la  situación  es  para  exagerar  esto  un
[10:06] 
[10:06] poco  el  factor  ya  que  tenemos  unos
[10:08] 
[10:08] cuantos  cientos  de  gentes  con  estas
[10:10] 
[10:10] dicho  ya
[10:11] 
[10:11] yo  creo  que  lo  que  hemos  ganado  es  la
[10:13] 
[10:13] capacidad  de  predecir  bastante  bien  o
[10:15] 
[10:15] sea  ahora  podemos
[10:16] 
[10:16] apuntar  a  una  dirección  y  a  un  objetivo
[10:19] 
[10:19] y  llegamos  bastante  cerca  de  ese
[10:20] 
[10:20] objetivo  no  no  no  nos  equivocamos  de
[10:22] 
[10:22] mucho  y  aún  así  nos  replanteamos  todo
[10:24] 
[10:24] cada  mes  yo  esto  choca  mucho  con
[10:27] 
[10:27] startups  muy  tempranas  o  equipos  de
[10:29] 
[10:29] ventas  nuevos  nuevos  que  hacen  un  plan  o
[10:31] 
[10:31] una  estrategia  para  todo  el  año  con  cero
[10:34] 
[10:34] predictabilidad  y  dicen  esto  será  así
[10:37] 
[10:37] es  un  error
[10:39] 
[10:39] nosotros  si  estamos  ahí  no  se  hace  así
[10:43] 
[10:43] sin  saber  lo  que  pasa  el  primer  mes  el
[10:46] 
[10:46] segundo  mes  etcétera  siguen  haciendo  lo
[10:47] 
[10:47] mismo  y  tendrán
[10:49] 
[10:49] más  éxito  en  el  adba  al  final  también
[10:52] 
[10:52] puede  variar  muchísimo
[10:57] 
[10:57] realmente  partimos  de  que  en  cuanto  al
[11:00] 
[11:00] jardín  de  las  personas  siempre  tenemos
[11:01] 
[11:01] que  buscar  personas  pues  que  realmente
[11:03] 
[11:03] les  veamos  algo  en  cuanto  a  la  sdr  y
[11:06] 
[11:06] cómo  van  a  performar  y  cómo  los  vamos  a
[11:08] 
[11:08] desarrollar  pero  siempre  tienes  ese
[11:09] 
[11:09] margen  de  error  al  igual  una  misma
[11:11] 
[11:11] persona  no  te  va  a  formar  igual  que  otra
[11:12] 
[11:13] entonces  esa  predictibilidad  que  tú
[11:15] 
[11:15] pones  en  un  plan  si  no  lo  va  siguiendo
[11:17] 
[11:17] mes  a  mes
[11:19] 
[11:19] cuando  conduces  los  volantes  y
[11:24] 
[11:24] de  hecho  este  ejercicio  de  que  dices  del
[11:27] 
[11:27] emprendedor  que  hacer  plantar  que  se
[11:29] 
[11:29] encierra  la  cueva  también  lo  hacemos
[11:30] 
[11:30] también  hacemos  porque  al  final  hay  que
[11:32] 
[11:32] hacer  o  sea  tienes  que  tener  una  especie
[11:34] 
[11:34] de  guía  y  esto  es  los  últimos  tres  años
[11:38] 
[11:38] creo  que  me  encerrado  literalmente  en  la
[11:40] 
[11:40] cueva  y  hecho  un  ejercicio  académico
[11:42] 
[11:42] puramente  académico  decir  oye  pues  cuál
[11:45] 
[11:45] es  la  curva  de  crecimiento  que  venimos
[11:46] 
[11:46] haciendo  del  pasado  donde  queremos
[11:49] 
[11:49] llegar  como  uno  las  piezas  y  qué
[11:51] 
[11:51] consecuencias  tiene  a  nivel  de  economía
[11:53] 
[11:53] a  nivel  de  números  gestión  de  sdr  es
[11:55] 
[11:55] cambiar  a  uno  y  yo  hago  este  plan
[11:58] 
[11:58] y  luego  esto  se  pasa  a  la  realidad  en
[12:02] 
[12:02] base  a  aterrizar  los  water  y  al  mes  irlo
[12:05] 
[12:05] replanteando  este  año  y  yo  me  he  quedado
[12:08] 
[12:08] casi  en  el  puro  ejercicio  académico  una
[12:10] 
[12:10] parte  aquí  inicia  ahora  cogido  y
[12:13] 
[12:13] solamente  lo  he  hecho  todo  si  hemos
[12:16] 
[12:16] rehecho  todo  el  plan  hemos  intentado  que
[12:18] 
[12:18] sea  superior  al  que  realmente  queremos
[12:20] 
[12:20] conseguir  y
[12:23] 
[12:23] estos  retos  que  es  que  vas  haciendo  no
[12:26] 
[12:26] tienes  más  margen  de  error  y  si  partimos
[12:29] 
[12:29] siempre  básicamente  pues  de  pues  de  qué
[12:32] 
[12:32] es  lo  que  puede  generar  una  conexión
[12:34] 
[12:34] también  a  partir  de  ahí  pues  vamos
[12:36] 
[12:36] construyendo  y  cuántos  somos  capaces
[12:39] 
[12:39] también  a  nivel  de  generar  a  nivel  de
[12:40] 
[12:40] disc  a  nivel  de  última  o  nada  ya  partir
[12:43] 
[12:43] de  ahí  vamos  vamos  haciendo  pues  el
[12:45] 
[12:45] explica  un  poco  más  esto  o  sea  el  plan
[12:47] 
[12:47] yo  creo  que  hay  dos  partes  de  estas
[12:50] 
[12:50] nuevas  donde  se  encierra  verdad  hay  una
[12:51] 
[12:51] muy  importante  que  es  que  queremos  hacer
[12:53] 
[12:53] lo  que  queremos  que  nos  que  nos  creemos
[12:56] 
[12:56] lo  que  porque  siempre  que  ser  muy
[12:58] 
[12:58] ambicioso  y  no  siempre  sabes  la
[12:59] 
[12:59] respuesta  no  sabes  qué  pasará  en
[13:01] 
[13:01] noviembre  2022  pero  tienes  que  decir  qué
[13:03] 
[13:03] pasa
[13:05] 
[13:05] es  más  la  parte  que  hace  bernat
[13:07] 
[13:07] obviamente  hay  un  hay  un  check  de
[13:09] 
[13:09] realidad  con  cosas  que  ya  sabemos
[13:11] 
[13:11] números  que  ya  sabemos  y  tal  producto
[13:13] 
[13:13] estás  haciendo  este  detalle  que  explica
[13:15] 
[13:15] se  explica  mejor  cómo  como  sabes  si  se
[13:17] 
[13:17] puede  hacer  no  se  puede  hacer  y  qué  hace
[13:18] 
[13:18] falta  cuántas  personas  se  quiero  tratar
[13:20] 
[13:20] así  partimos  de  un  número  no  decir  que
[13:22] 
[13:22] no  pues  queremos  hacer  tanto  ya  partir
[13:24] 
[13:24] de  ahí  es  vale  ok  y  que  necesito  no  para
[13:26] 
[13:26] hacer  esto  que  el  volumen  de  leads  que
[13:28] 
[13:28] el  volumen  decir  tengo  que  generar  pero
[13:30] 
[13:30] sobre  todo  lo  primero  es  cuántas
[13:31] 
[13:31] personas  sobre  todo  a  nivel  de  close  y
[13:33] 
[13:33] no  como  siderales  bueno  pues  básicamente
[13:35] 
[13:35] reparto  el  mrl  que  quiero  hacer
[13:37] 
[13:37] mensualmente  en  mes  a  mes  para  conseguir
[13:40] 
[13:40] el  aire  de  ese  mercado  y  lo  divido  en  lo
[13:43] 
[13:44] que  cada  un  executive  debería  de  poderme
[13:46] 
[13:46] aportar  y  como  sabes  lo  que  debería
[13:48] 
[13:48] poder  no  es  lo  mismo  que  en  el  pasado
[13:50] 
[13:50] eres  súper  ambiciosa  en  plan  van  a
[13:52] 
[13:52] doblar  o  triplicar  su  productividad  yo
[13:54] 
[13:54] es  súper  conservador  en  plan  para  la
[13:56] 
[13:56] selección  servidora  y  básicamente  se  les
[13:58] 
[13:58] pongo  un  objetivo  que  básicamente  pague
[14:00] 
[14:00] cinco  veces  no  lo  que  hemos  hablado
[14:02] 
[14:02] algunas  veces
[14:06] 
[14:06] pero  luego  también  hay  diferencias  entre
[14:09] 
[14:09] cuando  no  vemos  un  nuevo  mercado  y  un
[14:11] 
[14:11] mercado  que  ya  existe  vacacional  tenemos
[14:13] 
[14:13] sí  porque  calcinada  una  conexión  útil
[14:15] 
[14:15] por  mucho  que  creas  que  en  otro  mercado
[14:18] 
[14:18] puede  conseguir  ese  objetivo  hay  que
[14:20] 
[14:20] entender  que  estamos  arrancando  hay  que
[14:22] 
[14:22] generar  un  pipeline  que  no  hay  que
[14:23] 
[14:23] generar  la  oportunidad  la  marca  todo  es
[14:26] 
[14:26] a  partir  de  ahí  pues  le  puedes  ir
[14:28] 
[14:28] incrementando  ese  objetivo  no  pero  al
[14:30] 
[14:30] final  también  quede  más  bien
[14:31] 
[14:31] conservadora  sea  conservador  o  que  un
[14:33] 
[14:33] vendedor  será  capaz  de  hacer  si  en  marzo
[14:36] 
[14:36] junio  diciembre  los  vecinos  y  ha  parado
[14:38] 
[14:38] exacto  y  a  partir  de  ahí  ahora  comparada
[14:41] 
[14:41] con  2021  intenta  mantener  más  o  menos
[14:43] 
[14:43] cuál  ha  sido  los  dos
[14:45] 
[14:45] básicamente  el  ratio  que  han  tenido  a  la
[14:47] 
[14:47] media  básicamente  a  partir  de  ahí
[14:49] 
[14:49] hacíamos  no  a  través  de  un  carrier  paz
[14:51] 
[14:51] pues  que  esta  gente  pueda  crecer
[14:52] 
[14:52] conforme  también  ellos  van  creciendo  se
[14:54] 
[14:54] les  va  subiendo  también  ese  objetivo
[14:56] 
[14:56] pero  hay  que  ser  conservadores  porque  el
[14:58] 
[14:58] que  queremos  tener  la  gente  contenta  y
[14:59] 
[14:59] que  llegue  a  sus  objetivos  y  la  mejor
[15:01] 
[15:01] forma  de  que  llegan  los  objetivos  y
[15:03] 
[15:03] sigan  con  nosotros  y  estén  contentos  es
[15:04] 
[15:04] que  lleguen  a  sus  objetivos  y  así  todos
[15:06] 
[15:06] llegamos  al  objetivo
[15:08] 
[15:08] y  bueno  partimos  de  ahí  repartimos  el
[15:10] 
[15:10] emerger  y  a  partir  de  ahí  decimos  vale  y
[15:12] 
[15:12] ahora  que  necesitamos  para  hacer  tmr  y
[15:14] 
[15:14] empezamos  a  decir  cuántas  oportunidades
[15:16] 
[15:16] debemos  de  crear  además  este  año
[15:19] 
[15:19] queremos  realmente  que  es  un  porcentaje
[15:22] 
[15:22] muy  elevado  venga  también  de  agua  o  no
[15:24] 
[15:24] porque  creemos  que  hemos  aprendido
[15:26] 
[15:26] muchísimo  en  2021  y  pues  medimos  un  poco
[15:29] 
[15:29] esto  cuánto  tenemos  que  quedar  en
[15:30] 
[15:30] inbound  cuando  tenemos  que  crear  en  atom
[15:31] 
[15:32] y  a  partir  de  ahí  vamos  construyendo
[15:33] 
[15:33] pero  siempre  partiendo  del  número  del
[15:35] 
[15:35] objetivo  que  nos  planteamos  estoy  fíjate
[15:37] 
[15:37] la  primitiva  que  nos  permite  planificar
[15:39] 
[15:39] en  este  caso  sería  la  asignación  de  m&r
[15:42] 
[15:42] por  acá  un  excel  botín  hacer  casi  lo
[15:44] 
[15:44] primero  que  hacemos  y  esto  no
[15:46] 
[15:46] necesariamente  tiene  que  ser  así  hay
[15:47] 
[15:47] empresas  ya  visto  planes  de  negocio  que
[15:49] 
[15:49] empiezan  a  partir  del  lead  por  ejemplo
[15:50] 
[15:50] empezar  al  revés  no  a  través  de
[15:53] 
[15:53] nosotros
[15:55] 
[15:55] partimos  de  un  crecimiento  macro  por
[15:58] 
[15:58] mercado  a  esto  lo  trasladamos  sí  o  sí
[16:00] 
[16:00] entonces  porque  no  vamos  a  poder  hacer
[16:02] 
[16:02] sin  gente  que  toque  al  cliente  y  a
[16:05] 
[16:05] partir  de  ahí  luego  construimos  para
[16:07] 
[16:07] atrás  estos  derroteros  de  espanto
[16:09] 
[16:09] estilos  les  tienen  que  llegar  que  es  lo
[16:10] 
[16:10] que  nosotros  llamamos  oportunidades  de
[16:12] 
[16:12] reuniones
[16:15] 
[16:15] se  puede  estirar  un  poquito  pero  poco
[16:17] 
[16:17] porque
[16:21] 
[16:21] los  planes  circulares  ha  llegado  al
[16:24] 
[16:24] mismo  sitio  pero  puedes  empezar  a  partir
[16:26] 
[16:26] del  punto  que  quieras  nosotros
[16:32] 
[16:32] una  vez  tenemos  definido
[16:34] 
[16:34] un  objetivo  que  queremos  llegar  primero
[16:37] 
[16:37] de  todo  cómo  podemos  llegar  a  través  de
[16:39] 
[16:39] nuestras  capacidades  adquiridas  qué  es
[16:41] 
[16:41] lo  que  el  inba  on  al  final  y  si  no  pues
[16:43] 
[16:43] luego  vamos  a  estirar  el  chicle  y  vamos
[16:45] 
[16:45] a  buscar  palancas  que  son  menos
[16:46] 
[16:46] eficientes  donde  son  más  de  fuerza  bruta
[16:48] 
[16:48] hasta  acabar  llegando  el  objetivo  es
[16:49] 
[16:49] operarlo
[16:51] 
[16:51] sí  pero  para  mí  la  base  es  súper
[16:53] 
[16:53] importante  que  la  carne  executive  llegue
[16:55] 
[16:55] a  sus  objetivos  los  cumpla  esté  motivado
[16:58] 
[16:58] y  quiera  cada  día  superarse  y  más  y  más
[17:01] 
[17:01] y  crecer  y  seguir  vendiendo  entonces
[17:03] 
[17:03] para  esto  hay  que  partir  a  partir  de  ser
[17:06] 
[17:06] pues  un  poco  pues  esto  como  todo
[17:09] 
[17:09] conservarlos  rollo  decir  precavido
[17:11] 
[17:11] conservador
[17:13] 
[17:13] y  poner  los  objetivos  justos  para  la
[17:15] 
[17:15] persona  y  ya  construiremos  encontraremos
[17:18] 
[17:18] al  equipo  que  necesitamos  para  llegar  a
[17:19] 
[17:19] ese  objetivo  y  especialmente  en  nuevos
[17:22] 
[17:22] mercados  donde  hay  más  incertidumbre  no
[17:25] 
[17:25] sabemos  todavía  cuáles  son  los  win
[17:27] 
[17:27] trading  en  estos  mercados  y  tal  ahí
[17:28] 
[17:28] somos  más  conservadores  no  podemos  no
[17:30] 
[17:30] queremos  largo  y  hacía  también  es  porque
[17:32] 
[17:32] vas  aprendiendo  el  prueba  error  porque  a
[17:34] 
[17:34] que  después  te  puedes  equivocar  y  decir
[17:35] 
[17:35] no  pues  queremos  que  esta  persona  puede
[17:37] 
[17:37] hacer  lo  mismo  que  en  este  mercado  y  de
[17:39] 
[17:39] hecho  nos  ha  pasado  en  algunos  mercados
[17:40] 
[17:40] el  año  pasado  y  cambiando  esto
[17:43] 
[17:43] conseguimos  darle  la  vuelta  y  tener  un
[17:45] 
[17:45] equipo  mucho  más  motivado  con  muchísimas
[17:47] 
[17:47] más  ganas  donde  vimos  que  los  tres
[17:49] 
[17:49] últimos  meses  vamos  diciendo  no  ver  a
[17:51] 
[17:51] chivas  en  todos  los  meses  y  han  empezado
[17:52] 
[17:52] súper  fuertes  durante  este  2022  no  pues
[17:55] 
[17:55] la  clave  está  en  tener  al  equipo
[17:57] 
[17:57] contento  y  que  llega  lo  has  dicho  sea  la
[17:59] 
[17:59] clave  de  todo  es  que  lo  harán  el
[18:03] 
[18:03] objetivo
[18:04] 
[18:04] si  se  empieza  a  hacer  el  objetivo  es
[18:08] 
[18:08] empezar  el  plan
[18:10] 
[18:10] más  vale  que  pongamos  el  objetivo  como
[18:12] 
[18:12] planificamos  que  tengamos  que  pase
[18:16] 
[18:16] siempre  que  llega  esto  es  muy  [ __ ]  al
[18:20] 
[18:20] principio  o  sea  ahora  estamos  hablando
[18:22] 
[18:22] de  una  en  una  fase  donde  podemos
[18:23] 
[18:23] predecir  tenemos  mucho  histórico  mucha
[18:27] 
[18:27] confianza  las  cosas  que  hacemos  pero  en
[18:29] 
[18:29] los  arranques  no  pero  no  es  difícil  no
[18:31] 
[18:31] no  no  no  esté  de  acuerdo  lo  que  estás
[18:32] 
[18:32] diciendo  porque  eso  es  sesión  a  thor  ya
[18:34] 
[18:34] no  has  dicho  que  es  muy  difícil  al
[18:35] 
[18:35] principio  sí  pero  depende  de  ti  poner
[18:37] 
[18:37] los  objetivos  exacto  pero  entonces  tú
[18:39] 
[18:39] empiezas  y  no  ha  venido  nunca  un
[18:41] 
[18:41] producto  y  vendes  voy  a  decir  números
[18:44] 
[18:44] mil  euros  un  mes  el  segundo  mes  por  es
[18:46] 
[18:46] un  objetivo  de  mil  euros
[18:51] 
[18:52] eso  es  lo  que  es  difícil  de  calibrar  efe
[18:55] 
[18:55] cuando  no  tienes  aprendizaje  para  lo  que
[18:58] 
[18:58] tú  crees  que  va  a  poder  hacer  a  veces
[19:02] 
[19:02] el  objetivo  de
[19:07] 
[19:07] seis  meses  que  nuestra  secuencia  abrimos
[19:09] 
[19:09] un  mercado  nuevo  cuando  abrimos  un
[19:11] 
[19:11] mercado  nuevo  el  salto  nos  pasa  que
[19:13] 
[19:13] también  va  muy  en  función  es  decir
[19:14] 
[19:14] cuando  vemos
[19:16] 
[19:16] realmente  visto  realmente  o  sea  hemos
[19:18] 
[19:18] hecho  a  través  de  tráfico  orgánico  hemos
[19:21] 
[19:21] empezado  ya  expandir  nuestra  marca  en
[19:23] 
[19:23] esos  mercados  y  tenemos  más  o  menos  una
[19:25] 
[19:25] predictibilidad  de  qué  volumen  de
[19:28] 
[19:28] atención  estamos  captando  en  cuanto  al  y
[19:31] 
[19:31] son  comunidades  que  podemos  crear  y
[19:33] 
[19:33] demás  entonces  eso  ya  nos  da  más  o  menos
[19:35] 
[19:35] una  predictibilidad  de  decir  qué  es  lo
[19:37] 
[19:37] que  podemos  ser  capaces  de  generar  pero
[19:40] 
[19:40] claro
[19:44] 
[19:44] no  tienes  nada  lo  primero  es  que
[19:46] 
[19:46] normalmente  suele  ser  la  persona  que
[19:48] 
[19:48] abre  la  empresa
[19:53] 
[19:53] claro  al  final  no  tienes  una  idea
[19:55] 
[19:55] entonces  cómo  te  pones  tú  a  vender
[20:01] 
[20:01] a  partir  de  ahí  vas  entendiendo  un
[20:04] 
[20:04] poquito  cómo  según  el  mercado  poco  a
[20:05] 
[20:05] poco  vas  abriendo  la  marca  vas  viendo  un
[20:06] 
[20:06] poco  la  predictibilidad  ya  perdida  dices
[20:08] 
[20:08] bueno  pues  me  tanteo  hoy  voy  a  tener  un
[20:10] 
[20:10] primer  acá  un  executive  y  vamos  a  ver
[20:12] 
[20:12] qué  tal  funciona  y  esos  objetivos  van  a
[20:14] 
[20:14] ser  generalmente  de  pulsáis  de  esa
[20:16] 
[20:16] persona  porque  no  vas  a  tener
[20:17] 
[20:17] especialización  no  los  vas  a  ir  viendo
[20:19] 
[20:19] un  poco  cómo  funciona  y  a  raíz  de  ese
[20:21] 
[20:21] primero  vas  a  ir
[20:23] 
[20:23] pero  es  muy  difícil  al  igual  puedes
[20:25] 
[20:25] fijar  unos  objetivos  de  generación  de
[20:26] 
[20:26] pipeline  inicialmente  a  esa  persona  con
[20:29] 
[20:29] un  porcentaje  también  de  close  link
[20:31] 
[20:31] hirviendo  y  a  partir  de  ahí  das  vas
[20:33] 
[20:33] aprendiendo  pero  es  difícil  si  poner
[20:36] 
[20:36] objetivos  a  pesic  mira  hay  una  cosa
[20:38] 
[20:38] también  a  tener  en  cuenta  en  qué  momento
[20:41] 
[20:41] tú  decides
[20:42] 
[20:42] cuál  va  a  ser  el  final  de  la  película  en
[20:45] 
[20:45] un  negocio  y
[20:47] 
[20:47] los  otros  factores  en
[20:50] 
[20:50] 2016  podemos  decir  17
[20:54] 
[20:54] el  año  2019
[20:57] 
[20:57] que  fuera  año  que  encontraron  una  forma
[20:59] 
[20:59] de  monetizar
[21:01] 
[21:01] 2010  nosotros  empezamos  a  trabajar  el
[21:04] 
[21:04] inbound  que  nos  serviría  este  año  2021
[21:08] 
[21:08] esto  no  lo  hace  mucha  gente  y  el  2019  lo
[21:12] 
[21:12] empezamos  a  hacer  el  2017
[21:15] 
[21:15] en  españa  y  taxis  pero  ya  cuando  decimos
[21:18] 
[21:18] de  la  cual  es  cuáles  van  a  ser  nuestros
[21:19] 
[21:19] mercados  final  acabamos  decidiendo  y
[21:22] 
[21:22] nueve  mercados
[21:24] 
[21:24] y  decimos  cuál  es  y  representa  una
[21:27] 
[21:28] ambición  suficientemente  grande  porque
[21:29] 
[21:29] son  el  cual  el  50%  de  la  economía
[21:31] 
[21:31] mundial  son  40  trillones
[21:36] 
[21:36] cuando  la  gente  nos  dice  oye  porque  no
[21:40] 
[21:40] estamos  en  el  50  por  ciento  de  la
[21:42] 
[21:42] economía  mundial
[21:43] 
[21:43] estas  playas  pues  esto  ya  lo  decidimos
[21:47] 
[21:47] en  el  año  2019  empezamos  a  trabajar  el
[21:49] 
[21:49] inbound  en  el  año  2019  fue  muy  duro
[21:52] 
[21:52] porque  tenemos  un  equipo  de  chavalines
[21:55] 
[21:55] que  escribían  que  a  su  primer  trabajo
[21:58] 
[21:58] escribían  para  mercados  donde  no  había
[22:00] 
[22:00] nadie  ni  en  producto  ni  en  ventas  que  lo
[22:02] 
[22:02] importante  es  el  mercado  ya  pero  ya
[22:04] 
[22:04] teníamos  una  orientación  se  toque  hacia
[22:06] 
[22:06] nosotros  cuando  vamos  a  abrir  un  mercado
[22:08] 
[22:08] ya  tenemos  cierto  pulso  de  inbound  y  de
[22:11] 
[22:11] tráfico  y  gente  con  quien  hablar  también
[22:13] 
[22:13] para  que  la  gente  no  se  piense  que  somos
[22:14] 
[22:14] genios  hubo  algunos  mercados  que  hicimos
[22:17] 
[22:17] que  luego  cerramos  ya  no  nos  lo  acabamos
[22:19] 
[22:19] cien  por  cien  con  cerramos  los  países
[22:22] 
[22:22] nórdicos  holanda  por  ejemplo  digamos
[22:29] 
[22:29] pero  más  o  menos
[22:36] 
[22:36] eso  puede  hacer  que  más  del  50  por
[22:39] 
[22:39] ciento  de  la  economía  mundial
[22:43] 
[22:43] es  una  decisión  filosófica  y  una
[22:45] 
[22:45] inversión  muy  agresiva  a  largo  plazo
[22:47] 
[22:47] hacer  contenido  por  ejemplo  no  hice  el
[22:49] 
[22:49] limbo  aún  este  no  cae  del  cielo  son  años
[22:53] 
[22:53] de  meter  dinero  y  de  meter  mucho  mucho
[22:55] 
[22:55] mucho  muchos  recursos  y  esperar  a  que
[22:58] 
[22:58] funcione
[23:00] 
[23:00] hay  otra  cosa  que  quería  comentar
[23:02] 
[23:02] respecto  cuando  comentario  he  dicho  de
[23:04] 
[23:04] ver  cómo  los  benchmarks  hay  unos  20
[23:07] 
[23:07] mails  en  los  que  sí  creo  que  son  los
[23:09] 
[23:09] benchmarks  económicos  que  nos  permiten
[23:12] 
[23:12] comparar  las  empresas  entre  ellas  por
[23:14] 
[23:14] ejemplo  el  margen  bruto
[23:16] 
[23:16] el  margen  de  contribución  y  el  ebitda  y
[23:19] 
[23:19] las  ventas  pues  al  final  no  dejan  de  ser
[23:21] 
[23:21] 20  más  tú  dices  oye  una  empresa  de
[23:23] 
[23:23] software  que  margen  bruto  tiene  pues  el
[23:24] 
[23:24] 85  por  ciento  o  90  por  ciento  muy  alto
[23:27] 
[23:27] y  margen  de  contribución  gente  con  muy
[23:30] 
[23:30] alto  70  60  50  y  25  depende  depende  del
[23:34] 
[23:34] crecimiento  depende  de  negocio
[23:37] 
[23:37] entonces  por  eso  se  usa  el  playback
[23:39] 
[23:39] periotti  se  usan  otras  métricas  entre
[23:41] 
[23:41] negocios  de  estas  métricas  las  llevamos
[23:44] 
[23:44] al  diario  vía  facebook  vídeo  y  comercial
[23:47] 
[23:47] final  si  tú  inviertes  todo  tubo
[23:49] 
[23:49] automarket  todo  tu  crecimiento  o  sea
[23:52] 
[23:52] todo  tu  esfuerzo  en  crecimiento  en
[23:53] 
[23:54] recuperar  la  inversión  antes  del  primer
[23:55] 
[23:55] año  se  tiene  un  pib  inferior  a  12  meses
[23:58] 
[23:58] entonces  empiezas  a  generar  margen  de
[24:00] 
[24:00] contribución  este  mismo  año  y  empiezan  a
[24:03] 
[24:03] pagar  los  esfuerzos
[24:04] 
[24:05] de
[24:08] 
[24:08] frío
[24:12] 
[24:12] y  claro  está  creo
[24:16] 
[24:16] que
[24:18] 
[24:18] marx
[24:19] 
[24:19] y  la  gente  con  mucha  seguridad  esto  como
[24:23] 
[24:23] mes  estaban
[24:25] 
[24:25] puestos  los  ratios  y  las  configuraciones
[24:28] 
[24:28] de  equipos  de  ventas  que  vienen  como  muy
[24:31] 
[24:31] preestablecidas  entre  no  tienes  que
[24:32] 
[24:32] tener  unos
[24:34] 
[24:34] cuantos  de  rd  donde
[24:38] 
[24:38] cada  mercado  de  cada  lo  mismo  no  te
[24:41] 
[24:41] sabría  decir  qué  ratio  actualmente
[24:42] 
[24:42] porque  piense  de  retenemos  por  mercado
[24:44] 
[24:44] en  factor  ya  sea  que  no  te  voy  a  decir
[24:47] 
[24:47] lo  que  sí  que  es  importante  es  poner  más
[24:49] 
[24:49] de  uno  muchas  veces  es  así
[24:52] 
[24:52] yo  vuelvo  a  los  arranques  que  es  la  zona
[24:54] 
[24:54] donde  estoy  más  cerca  de  ventas  que
[24:58] 
[24:58] muchas  veces  el  error  es  depender  de  la
[25:00] 
[25:00] persona  porque  es  el  humano  afecta  tanto
[25:03] 
[25:03] en  la  venta  para  que  si  sólo  tienes  uno
[25:05] 
[25:05] no  puedes  comparar  lo  que  no  claro  ese
[25:07] 
[25:07] cuando  vaya  volviendo  un  poco  cuando
[25:09] 
[25:09] decíamos  no  como  fijamos  los  objetivos  y
[25:11] 
[25:11] demás  cuando  tú  dices  cuánto  quiero
[25:13] 
[25:13] hacer  en  un  mercado  y  tienes  o  sea  16
[25:16] 
[25:16] account  executive  en  ese  mercado  20
[25:18] 
[25:18] claro  dependiendo  del  seniority  que
[25:20] 
[25:20] pueda  tener  el  tiempo  que  lleven  la
[25:22] 
[25:22] compañía  y  demás  no  pues  o  vendiendo  en
[25:24] 
[25:24] este  caso  en  un  factorial  pero  tú  le
[25:26] 
[25:26] pones  un  objetivo  en  otro  entonces  sabes
[25:28] 
[25:28] que  su  objetivo  es  es  conseguible  porque
[25:31] 
[25:31] puedes  comparar  no  lo  tienes  a  más  caros
[25:33] 
[25:33] no  entonces  ahí  puedes  detectar
[25:35] 
[25:35] realmente  cuando  hay  un  problema  en  una
[25:37] 
[25:37] campo  concreto  porque  qué  está  pasando
[25:38] 
[25:38] como  te  pueda  ayudar  para  que  mejores  en
[25:40] 
[25:40] tu  día  a  día  hay  que  performer  pero
[25:42] 
[25:42] realmente  puedes  comparar  si  tienes  sólo
[25:45] 
[25:45] uno
[25:48] 
[25:48] y
[25:50] 
[25:50] mercados  que  nos  ha  pasado  en  el
[25:52] 
[25:52] arranque  decir  bueno  tengo  a  un  état  no
[25:54] 
[25:54] no  funciona  entonces  sacamos  el  programa
[25:56] 
[25:56] producto  no  existir  productos  de  verdad
[25:59] 
[25:59] no  dices  no  es  que  el  producto  no  va  es
[26:01] 
[26:01] que  necesitamos  estas  integraciones
[26:02] 
[26:02] estamos  que  y  al  final  te  das  cuenta  el
[26:04] 
[26:04] guarda  persona  porque  empiezas  a  cambiar
[26:06] 
[26:06] empiezas  a  esos  cambios  incorporando
[26:09] 
[26:09] pues  hacer  evites  científicamente  las
[26:12] 
[26:12] personas  hoy  es  activos  más  largos  hay
[26:14] 
[26:14] que  tener  paciencia  o  incluso  a  veces
[26:15] 
[26:15] bueno  tienes  dos  no  es  sólo  uno  no  te
[26:17] 
[26:17] puedes  encontrar  en  que  sea
[26:20] 
[26:20] se  genere  allí  también  un  ambiente  de
[26:22] 
[26:22] negatividad  en  una  persona  que  sea  mucho
[26:24] 
[26:24] más  persuasiva  que  la  otra  pues  yo  creo
[26:27] 
[26:27] que  una  de  las  mejores  cosas  que  tenemos
[26:28] 
[26:28] en  factores  es  que  casi  nunca  en  la
[26:31] 
[26:31] planta  de  ventas  se  habla  de  producto  si
[26:34] 
[26:34] culpa  el  proyecto  es  un  tema  cultural  es
[26:37] 
[26:37] que  tenemos  un  dogma  que  hoy  estamos  22
[26:39] 
[26:39] 10  veces  podemos  vender  100  si  más
[26:40] 
[26:40] ventilación  podemos  vender  no
[26:44] 
[26:44] entonces  el  producto  funciona  en  bruto
[26:47] 
[26:47] funciona  a  veces  abrimos  un  mercado  y  se
[26:49] 
[26:49] extrae  este  dato  por  hacerlo  pero  hemos
[26:52] 
[26:52] vendido  10  veces  porque  el  problema  es
[26:54] 
[26:54] cuando  hemos  vendido  10  veces  que  eso  ya
[26:55] 
[26:55] es  en  mi  conversación  en  management  co
[26:57] 
[26:57] productor  digo  chicos  los  primeros  10
[26:59] 
[26:59] atrás  que  abrir  la  lata  claro  eso  no  te
[27:01] 
[27:01] hace  un  vendedor  efecto  se  solucionó  los
[27:04] 
[27:04] founders  o  producto  ingeniería
[27:07] 
[27:07] como  cuesta  quedado  al  producto
[27:10] 
[27:10] a  las  210  repetidamente  yo  creo  que  los
[27:13] 
[27:13] primeros  10  en  la  vida  de  una  startup  es
[27:14] 
[27:14] una  cosa  pero  los  segundos  10  hay  muchos
[27:17] 
[27:17] primeros  día  exacto  por  industria  este
[27:20] 
[27:20] mercado  es  más  para  mañana  y  está
[27:22] 
[27:22] olvidado  esa  desesperación  de  ir  a  ver
[27:25] 
[27:25] si  te  mereces  vivir  y  tal  que  es  la
[27:27] 
[27:27] sensación  de  los  primeros  meses  o  años
[27:28] 
[27:28] de  una  startup  cuesta  más  de  tener  esta
[27:30] 
[27:30] actitud  descubridora  y  humilde  de
[27:33] 
[27:33] arrancar
[27:41] 
[27:41] y  vamos  a  entrar  en  aspectos  más  más
[27:44] 
[27:44] concretos  de  el  diario  de  ventas
[27:49] 
[27:49] primero  todo  de  dónde  salen  los
[27:52] 
[27:52] vendedores  los  vendedores  los  buscamos
[27:55] 
[27:55] nosotros  buscamos  pero  intentamos  buscar
[27:57] 
[27:57] a  gente  que  sean  mejores  que  tú  que  sean
[28:01] 
[28:01] futuros  vivir  no  puedo  decirlo  alguna
[28:03] 
[28:03] manera  realmente  tienes  que  buscar  a
[28:05] 
[28:05] gente  que  realmente  veas  que  la  baqueta
[28:08] 
[28:08] ovidio  siempre  o  sea  que  realmente  pueda
[28:11] 
[28:11] performar  desarrollarse  rápido
[28:15] 
[28:15] y  que  sean  mejores  que  tú  y  que  lo  veas
[28:18] 
[28:18] no  hay  que  puedas  aprender  de  ellos
[28:20] 
[28:20] tenemos  una  gente  de  20  años  sí  seguro
[28:23] 
[28:23] que  son  mejores  que  tú
[28:28] 
[28:28] serán  la  actitud  es  lo  que  cuenta  pero
[28:31] 
[28:31] buscamos  gente  que  sí  que  potencialmente
[28:33] 
[28:33] pues  tenga  perspectiva  de  ventas  que  le
[28:36] 
[28:36] gusten  las  ventas  realmente  que  le
[28:38] 
[28:38] supuesto  mucho  que  le  gustan  las
[28:40] 
[28:40] pensiones
[28:41] 
[28:41] y  sobre  todo  las  chavales  que  salen
[28:43] 
[28:43] igual  de  la  universidad  y  les  han  dicho
[28:45] 
[28:45] y  buena  estudio  de  ingeniería  o  ade  o  lo
[28:47] 
[28:47] que  se  dice  no  tienes  que  salir  a
[28:49] 
[28:49] dirigir  una  empresa  si  la  vida
[28:55] 
[28:55] yo  creo  que  en  europa  tenemos  mucha
[28:58] 
[28:58] gente  una  connotación  negativa  de  las
[28:59] 
[28:59] ventas  de  cómo  que  estás  molestando  a
[29:01] 
[29:01] gente  que  estás  ahí  siempre  suplicando  a
[29:04] 
[29:04] la  gente
[29:06] 
[29:06] cada  vez  menos
[29:08] 
[29:08] o  sea  yo  creo  que  cada  metro  mundo  sí
[29:11] 
[29:11] pero  cada  vez  es  exacto  en  nuestro  mundo
[29:13] 
[29:13] pero  yo  creo  que  en  general  ha  cambiado
[29:16] 
[29:16] esta  visión  es  verdad  que  yo  llevo
[29:19] 
[29:19] muchísimos  años  en  ventas  y  antes  en  la
[29:22] 
[29:22] orquesta  misionera  era  tal  cual  es  decir
[29:24] 
[29:24] con  un  vendedor  es  una  persona  que  no
[29:26] 
[29:26] tiene  estudios
[29:28] 
[29:28] para
[29:29] 
[29:29] vender  y  no  es  así  porque  no  todo  el
[29:33] 
[29:33] mundo  luego  sabe  realmente  si  es
[29:35] 
[29:35] superdifícil  exacto  y  la  venta  cambia
[29:38] 
[29:38] cada  día  y  tienes  johnny  tiene  un  valor
[29:40] 
[29:40] enorme  saco  de  ingenieros  de  voces  de
[29:42] 
[29:42] los  de  columbia  exacto  y  yo  siempre  les
[29:44] 
[29:44] pregunto  es  decir  en  una  de  las
[29:45] 
[29:45] preguntas  que  hago  siempre  cuando  estoy
[29:47] 
[29:47] haciendo  harding  cel  entrevistando  a
[29:48] 
[29:48] alguien  es  cuando  te  diste  cuenta  que  te
[29:50] 
[29:50] gustaban  las  ventas  sabrá  de  todo  habrá
[29:53] 
[29:53] gente  que  no  se  ha  dado  cuenta  nunca
[29:55] 
[29:55] simplemente  ha  visto  una  oportunidad  de
[29:57] 
[29:57] hacer  algo  distinto  de  mientras  en  el
[29:59] 
[29:59] mundo  de  la  empresa  y  muchos  luego  ven  y
[30:02] 
[30:02] cuando  empiezan  se  dan  cuenta  que
[30:04] 
[30:04] realmente  les  gusta  les  apasiona  que  no
[30:06] 
[30:06] quieren  hacer  otra  cosa  y  hay  gente  que
[30:08] 
[30:08] no  obviamente  habrá  gente  que  se
[30:09] 
[30:09] equivoca  pero  pero  sí  que  es  una
[30:11] 
[30:11] pregunta  me  gusta  hacer  porque  entonces
[30:12] 
[30:12] siempre  se  acaban  contando  alguna
[30:14] 
[30:14] historia
[30:15] 
[30:15] me  fui  con  mi  padre  a  un  sitio  no  sé  que
[30:19] 
[30:19] me  di  cuenta  que  tenemos  una
[30:20] 
[30:20] conversación  que  no  sé  cualquier  ejemplo
[30:22] 
[30:22] y  bueno  es  divertido  pero  si  realmente
[30:24] 
[30:24] hay  que  buscar  gente  con  mucha  muchísima
[30:27] 
[30:27] pasión  con  muchísima  energía  gente  que
[30:30] 
[30:30] tenga  ganas  de  crecer  gente  que  tenga
[30:31] 
[30:31] ganas  de  aprender  lo  que  yo  siempre  digo
[30:33] 
[30:33] gente  que  también  tengan  ganas  de
[30:34] 
[30:34] desaprender  porque  vos  cuando  te  vienen
[30:37] 
[30:37] comerciales
[30:38] 
[30:38] pues  que  han  estado  vendiendo  otro  tipo
[30:41] 
[30:41] de  productos  otro  tipo  de  venta  y  demás
[30:42] 
[30:42] también  tienen  que  estar  dispuestos  a
[30:44] 
[30:44] hacer  ese  cambio  no  yo  pero  sí  es
[30:48] 
[30:48] importante  encontrar  gente  con  ganas  y
[30:50] 
[30:50] tengo  que  decir  que  yo  flipado  con  mi
[30:52] 
[30:52] paso  hoy  ha  ido  cambiando  mi  vida  ha  ido
[30:55] 
[30:55] haciendo  cosas  distintas
[30:56] 
[30:56] vengo  de  productos  y  soy  más  feliz  era
[30:59] 
[30:59] más  una  persona  de  producto  y  cuando  me
[31:02] 
[31:02] empecé  a  meter  en  ventas  es  tradición
[31:04] 
[31:04] que  se  me  hacía  una  montaña  no  tenés  que
[31:08] 
[31:08] hablar  con  cada  cliente
[31:10] 
[31:10] pero  luego
[31:12] 
[31:12] los  tres  de  descubierto  un  mundo  es
[31:15] 
[31:15] muchísimo  más  apasionante  es  que  hay
[31:17] 
[31:17] mucha  mucha  parte  del  valor  que  se
[31:19] 
[31:19] genera  así  en  la  venta  en  el  sector  el
[31:21] 
[31:21] descubrimiento  del  problema  el
[31:23] 
[31:23] planteamiento  de  la  solución  que  la
[31:26] 
[31:26] vocación  principal  de  un  negocio  todo
[31:28] 
[31:28] esto  pasó
[31:32] 
[31:32] en  los  principios  de  factor  que  teníamos
[31:35] 
[31:35] haciendo  tanto  hace  tres  años  teníamos
[31:37] 
[31:37] una  una  charla  donde  la  gente  explicaba
[31:41] 
[31:41] por  qué  voy  a  hacer  frente  cuando  debía
[31:42] 
[31:42] ser  en  alojando  el  norte  cada  viernes  en
[31:45] 
[31:45] aquella  época  explicamos  es  excelente  y
[31:47] 
[31:47] porque  mejor  una  vez  mi  tía
[31:49] 
[31:49] concretamente  dos  años
[31:53] 
[31:53] que  él  porque  dice
[32:02] 
[32:03] humildad  aparte
[32:06] 
[32:06] es  que  fue  una  lucha  es  que  recuerdos  el
[32:09] 
[32:09] cliente  como  si  fuera  ayer
[32:11] 
[32:11] mi  punto  es
[32:12] 
[32:12] muchas  otras  cosas  había  producto  que  sí
[32:15] 
[32:15] que  sí  que  yo  lo  utilizo  como  ejemplo
[32:17] 
[32:17] para  decir  que  hay  muchas  veces  que  el
[32:19] 
[32:19] valor  entero  se  próxima  venta  que  es  lo
[32:21] 
[32:21] que  la  gente  producto  a  veces  no  se
[32:22] 
[32:22] imagina  que  es  la  relación  en  luchar  por
[32:26] 
[32:26] una  por  una  persona  por  un  problema  para
[32:28] 
[32:28] un  negocio  ayudarles  a  resolver  pero  al
[32:30] 
[32:30] final  lo  que  acaba  haciendo  que  oye  me
[32:32] 
[32:32] da  igual  qué  producto  tengas  quiero  que
[32:33] 
[32:34] seas  tú  el  que  me  ayude  que  mejoren  una
[32:35] 
[32:35] startup  donde  muchas  veces  la  propuesta
[32:38] 
[32:38] valora  esta  media  o  construir  exacto
[32:40] 
[32:40] [Música]
[32:42] 
[32:42] no  está  acabado  el  otro  día  hablaba  con
[32:45] 
[32:45] un  yo  creo  que  un  aprendizaje  que
[32:46] 
[32:46] nosotros  tenemos  que  lo  decimos  mucho  y
[32:48] 
[32:48] lo  voy  a  ejemplificar  con  emprendedor
[32:49] 
[32:49] con  el  que  hablaba  el  otro  día  y  me
[32:50] 
[32:50] decía  si  llegamos  a  los  cinco  años  o
[32:53] 
[32:53] seis  años  construyendo  un  producto  en  un
[32:55] 
[32:55] área  relacionada  no  estaban  hablando  de
[32:57] 
[32:57] un  partner  signo
[33:00] 
[33:00] y  preguntaban  cuántos  clientes  tenéis
[33:01] 
[33:01] dice  no  ahora  vamos  a  comenzar  con  el
[33:04] 
[33:04] voto  marketing  de  producto  has  hecho
[33:07] 
[33:07] tiene  tienes  clientes
[33:09] 
[33:09] por  qué  has  hecho  este  producto  en  otros
[33:11] 
[33:11] cinco  años  sí  pero  que  habrá  salido  ahí
[33:14] 
[33:14] no  hice  a  nadie  le  importa  y  esto
[33:16] 
[33:16] también  es  es  súper  común  sobre  todo  de
[33:17] 
[33:17] fundadores  más  técnicos  que  no  apetece
[33:20] 
[33:20] ir  a  hablar  ir  a  vender  una  cosa  que
[33:22] 
[33:22] está  rota  y  está  la  gracia  de  vergüenza
[33:24] 
[33:24] y  nosotros  una  cosa  que  hemos  aprendido
[33:26] 
[33:26] cuando  vamos  a  solucionar  un  problema
[33:27] 
[33:27] nuevo  o  vamos  a  vender  en  un  país  donde
[33:29] 
[33:29] no  hemos  vendido  antes  que  hay  que  hacer
[33:31] 
[33:31] a  la  vez  la  venta  y  el  producto  no  tiene
[33:34] 
[33:34] sentido  ir  a  vender  si  no  estás
[33:35] 
[33:35] dispuesto  a  correr  por  detrás  y  arreglar
[33:38] 
[33:38] el  producto  y  tienen  un  sentido  hacer  un
[33:40] 
[33:40] producto  sino  añadió  intentándolo  vender
[33:41] 
[33:41] lo  que  haces
[33:43] 
[33:43] genera  nos  equivocamos  el  que  nos  pone
[33:46] 
[33:46] en  nuestro  lugar  es  el  cliente  que  paga
[33:53] 
[33:53] básicamente  cuando  entramos  en  un
[33:55] 
[33:55] mercado  no  por  ejemplo  brasil  me  dijo
[33:57] 
[33:57] que  además  te  puedes  encontrar  cosas  que
[33:58] 
[33:58] a  día  de  hoy  no  puedas  tener  el  producto
[34:00] 
[34:00] que  sí  que  es  vendido  ya  el  producto
[34:02] 
[34:02] pero  obviamente  si  no  entras  en  el
[34:04] 
[34:04] volumen  que  te  empiezas  a  vender  empieza
[34:06] 
[34:06] a  hablar  con  el  dinero  y  los  foros  pesos
[34:09] 
[34:09] no  realmente  y  cientos  de  empresas  no
[34:11] 
[34:11] vas  a  saber  nunca  realmente  cómo  tiene
[34:13] 
[34:13] que  estar  construir  ese  producto  para
[34:14] 
[34:14] ese  mercado  concreto  pues  sí  tiene  que
[34:18] 
[34:18] saber  que  este  ruido
[34:21] 
[34:21] mis  labios
[34:25] 
[34:25] a  ver  este  le  estáis  diciendo  es  veis
[34:28] 
[34:28] como  muy  importante  o  sea  el  go  to
[34:30] 
[34:30] market  y  ventas  es  dos  caras  de  la  misma
[34:33] 
[34:33] producto  moneda  otro  área  de  producto
[34:35] 
[34:35] hay  perdón  al  auto  market  y  el  producto
[34:37] 
[34:37] son  dos  caras  serían  gasera  a  veces
[34:39] 
[34:39] tienes  lo  mismo  es  lo  mismo  y  hay  muchos
[34:41] 
[34:41] en  muchas  casas  como  decís  cuando
[34:43] 
[34:43] abrimos  un  país  o  un  país  es  que
[34:44] 
[34:44] realmente  se  está  generando  el  producto
[34:47] 
[34:47] mientras  se  está  explicando  al  cliente  o
[34:49] 
[34:49] sea  que
[34:50] 
[34:50] el  producto  y  básicamente  nosotros
[34:53] 
[34:53] tenemos  tres  inputs  para  construir
[34:55] 
[34:55] productos  uno  es  el  cross  los  rizos  le
[34:58] 
[34:58] llamamos  no  porque  cuando  empezamos
[34:59] 
[34:59] empezamos  a  perder  los  kilos  diles  si
[35:02] 
[35:02] esto  significa  que  hablamos  hablamos  con
[35:03] 
[35:03] una  empresa  desde  cero  no  y  de  programas
[35:06] 
[35:06] terror  que  por  esta  razón  y  tratada  y
[35:08] 
[35:08] esto  lo  documentamos
[35:11] 
[35:11] el  wing  es  decir  una  vez  hemos  ganado  un
[35:14] 
[35:14] cliente  empezamos  a  establecer  una
[35:16] 
[35:16] relación  es  una  persona  que  está  pagando
[35:17] 
[35:17] y  evidentemente  exige  que  le  resolvemos
[35:20] 
[35:20] el  problema  entonces  ya  está  dentro
[35:21] 
[35:21] tenemos  una  relación  de  confianza
[35:22] 
[35:22] tenemos  una  call  manager  que  viene  por
[35:24] 
[35:24] tomar  experience  y  tenemos  el  producto
[35:25] 
[35:25] conectado  nos  va  a  dar  un  input
[35:27] 
[35:27] valiosísimo  y  el  tercero  que  en  realidad
[35:30] 
[35:30] es  el  primero  es  el  de  la  juega  es  el
[35:32] 
[35:32] modelo  fundacional  la  estrategia  por  qué
[35:34] 
[35:34] estamos  aquí  que  queremos  resolver
[35:35] 
[35:35] porque  vamos  de  ahí  y  no  vaya  porque
[35:37] 
[35:37] normas  de  mercado  porque  más  el  segmento
[35:38] 
[35:39] ese  tipo  de  respuestas  muchas  veces
[35:41] 
[35:41] vienen  de  la  estrategia  de  la  compañía
[35:42] 
[35:42] son  fundacionales
[35:44] 
[35:44] este  es  un  tema  muy  interesante  no  sé  si
[35:48] 
[35:48] pasamos  a  preguntas  que  tenemos  muchas  o
[35:50] 
[35:51] hay  algunas  cosas  buenas  y  hemos
[35:52] 
[35:52] preguntado  dónde  vienen  los  vendedores
[35:54] 
[35:54] pero  hay  una  pregunta  muy  importante  que
[35:57] 
[35:57] es  de  dónde  vienen  los  managers  porque
[35:59] 
[35:59] cuando  empiezas  a  meter  vendedores  en  la
[36:02] 
[36:02] compañía
[36:03] 
[36:03] es  gente  que  no  saben  nada  de  cómo
[36:07] 
[36:07] resolver  el  problema  cliente  nosotros
[36:09] 
[36:09] ayudamos  de  las  empresas  que  automaticen
[36:11] 
[36:11] sus  procesos  completamente  y  que
[36:13] 
[36:13] empiecen  a  trabajar  de  otra  manera  que
[36:15] 
[36:15] genera  información  donde  antes  no  la
[36:17] 
[36:17] tenían  y  que  confíen  en  sus  equipos  para
[36:19] 
[36:19] que  puedan  acceder  a  esa  información  y
[36:21] 
[36:21] tomar  decisiones  entonces  como  formamos
[36:25] 
[36:25] a  tanta  gente
[36:26] 
[36:26] formamos  a  raíz  del  día  a  día  y  vamos
[36:29] 
[36:29] trabajando  en  cuanto  a  la  pregunta  de
[36:32] 
[36:32] dónde  vienen  esos  masajes
[36:35] 
[36:35] 50-50  no  realmente  el  50%  de  los
[36:37] 
[36:37] malasios  los  hacemos  crecer  directamente
[36:39] 
[36:39] desde  la  propia  compañía  porque  también
[36:41] 
[36:41] es  una  forma  de  ir  también  transmitiendo
[36:44] 
[36:44] la  cultura  que  nosotros  vamos  generando
[36:46] 
[36:46] y  vamos  aumentando  y  además  pues  fueron
[36:49] 
[36:49] gente  que  también  se  le  permite  crecer
[36:51] 
[36:51] pues  porque  han  tenido  buenos  resultados
[36:52] 
[36:52] porque  realmente  vemos  que  tiene  dotes
[36:54] 
[36:55] de  management  no  porque  a  veces  nos
[36:56] 
[36:56] podemos  equivocar  también  te  puedes
[36:57] 
[36:57] tener  a  un  muy  buen  acá  un  ex  ejecutivo
[36:59] 
[36:59] a  muy  buenos  días  y  de  golpe  necesitas
[37:01] 
[37:01] poner  a  un  manager  ahí  no  porque  hemos
[37:03] 
[37:03] crecido  y  ostras  necesitas  cubrir  esa
[37:06] 
[37:06] posición  y  crees  que  esa  base  la  persona
[37:08] 
[37:08] pero  veces  no  es  siempre  la  persona
[37:10] 
[37:10] porque  puede  ser  muy  buena  count  pero
[37:12] 
[37:12] puede  ser  un  mal  manager  no  entonces
[37:14] 
[37:14] tienes  que  ir  viendo  también  trabajando
[37:16] 
[37:16] en  el  día  a  día  sobre  todo  los  managers
[37:17] 
[37:17] más  cercanos  a  estos  posibles  managers
[37:20] 
[37:20] el  ir  trabajando  con  ellos  para  ir
[37:22] 
[37:22] viendo  si  realmente  pueden  ser  y  el  otro
[37:25] 
[37:25] 50
[37:26] 
[37:26] 'esperamos  grados
[37:28] 
[37:28] tenemos  que  buscar  porque  además  también
[37:30] 
[37:30] nos  permite  tener  también  visión  y
[37:33] 
[37:33] conocimiento  de  lo  que  haya  podido  estar
[37:35] 
[37:35] haciendo  este  manager  en  otra  empresa  en
[37:37] 
[37:37] otro  producto  y  demás  y  al  final  no
[37:39] 
[37:39] pueden  sólo  construir  con  nuestros
[37:42] 
[37:42] conocimientos  al  final  tenemos  que
[37:43] 
[37:43] conocer  también  qué  es  lo  que  hay  fuera
[37:45] 
[37:45] y  que  podemos  absorber  de  ese
[37:47] 
[37:47] conocimiento  para  implementarlo  y  para
[37:49] 
[37:49] aprender  más  cada  día  yo  estoy  bastante
[37:51] 
[37:51] de  acuerdo  con  esta  regla  de  50/50  yo
[37:53] 
[37:53] creo  que  el  factor  igual  tenemos  más
[37:55] 
[37:55] porcentaje  de  día  de  hoy  de  manager  que
[37:57] 
[37:57] viene  de  la  casa  es  decir  tenemos  hemos
[38:00] 
[38:00] crecido  muy  rápido  y  hay  mucha  gente  muy
[38:02] 
[38:02] joven  que  se  ha  encontrado  ya  llevando
[38:04] 
[38:04] un  equipo  muy  temprano  y  a  veces  un  reto
[38:11] 
[38:11] no  siempre  sale  bien  a  veces  pierdes  el
[38:14] 
[38:14] prendedor  vuelo  que  no  tienes  manager
[38:16] 
[38:16] ese  es  el  tema  que  quién  promo  quién
[38:19] 
[38:19] promociones  para  mí  es  indiscutible  que
[38:21] 
[38:21] promociona  a  la  gente  que  hace  que  llega
[38:23] 
[38:23] la  performance
[38:25] 
[38:25] él  lo  verá  cheever  pero  también  hay  que
[38:27] 
[38:27] decir  no  es  motivo  suficiente  es  motivo
[38:31] 
[38:31] necesario  pero  no  es  motivo  suficiente
[38:33] 
[38:33] que  sean  necesarios  también  es  una
[38:36] 
[38:36] persona  que  sepa  gestionar  las  personas
[38:38] 
[38:38] tenga  la  capacidad  empática
[38:39] 
[38:39] la  cuestión  de  liderazgo
[38:42] 
[38:42] y  eso  a  veces  genera  confusión  pero  si
[38:45] 
[38:45] tienes  que  darles  la  oportunidad  la
[38:46] 
[38:46] gente  que  es  tan  dura  la  compañía  y  que
[38:48] 
[38:48] te  demuestra  día  a  día  que  llega  a  sus
[38:50] 
[38:50] objetivos  a  sus  metas  que  lucha  por
[38:52] 
[38:52] seguir  creciendo  y  poderle  dar  la
[38:55] 
[38:55] oportunidad  y  luego  también  tenemos  nos
[38:58] 
[38:58] encontramos  con  personas  que  realmente
[39:00] 
[39:00] vemos  que  pueden  ser  buenos  managers  y
[39:01] 
[39:01] te  dicen  no  yo  quiero  seguir  como  acá  yo
[39:04] 
[39:04] quiero  seguir  creciendo  como  acá  y  eso
[39:06] 
[39:06] es  súper  bueno  también  o  sea  la  gente
[39:07] 
[39:07] que  tienen  las  ideas  muy  claras  y  si  los
[39:10] 
[39:10] que  realmente  quieren  crecer  tienes  que
[39:11] 
[39:11] tener  una  conversación  con  ellos  y
[39:12] 
[39:12] hacerles  entender  de  que  implican  o  sea
[39:15] 
[39:15] ser  manager  y  que  no  siempre  funciona
[39:19] 
[39:19] hacer  caso  típico  en  ingeniería  que
[39:21] 
[39:21] nadie  cree  ser  amanecer  no  en  ventas  no
[39:23] 
[39:23] es  tan  habitual  en  vez  de  la  gente  que
[39:24] 
[39:24] quiere  ser  más  manager  pero  sí  que  hay
[39:26] 
[39:26] gente  que  dice  no  no  y  lo  que  me  gusta
[39:27] 
[39:27] es  hablar  con  clientes  y  ayudarles  y
[39:30] 
[39:30] depender  sólo  de  mí  saber  que  voy  a
[39:32] 
[39:32] llegar  a  mi  objetivo  hay  que  cobrar  y
[39:34] 
[39:34] bonus  canal  y  me  voy  a  casa  a  descansar
[39:37] 
[39:37] exhale  hasta  mi  objetivo  y  cómo  ha  de
[39:39] 
[39:39] ser  está  siempre  ahí  sacando  agua  del
[39:41] 
[39:41] barco
[39:42] 
[39:42] contratado  se  les  dice  que
[39:47] 
[39:47] es  una  disciplina  permanente  es  una
[39:50] 
[39:50] carrera  que  puede  llegar  a  vivir  otro
[39:53] 
[39:53] pero  pero  no  es  fácil
[39:56] 
[39:56] y  entre  managers  que  llevan  un  equipo  y
[39:58] 
[39:58] director  que  lleva  la  manager  donde  nada
[39:59] 
[39:59] que  no  es  una  cosa  que  hemos  ido
[40:01] 
[40:01] aprendiendo  y  vamos  a  las  preguntas  un
[40:06] 
[40:06] poco  vamos  a  las  preguntas  y  en  buscar
[40:10] 
[40:10] cargo  pregunta
[40:13] 
[40:13] se  dice  que  no  es  rentable  vender  saab
[40:15] 
[40:15] por  teléfono  a  pequeñas  y  medianas
[40:17] 
[40:17] empresas
[40:18] 
[40:18] tenéis  calculado  el  coste  de  cada
[40:20] 
[40:20] contacto  por  teléfono  cuál  es  vuestro
[40:23] 
[40:23] canal  de  adquisición  más  rentable  en
[40:25] 
[40:25] asia  muy  específicas  a  ver  que  no  es
[40:28] 
[40:28] rentable  vender  por  teléfono  lo  que  no
[40:31] 
[40:31] es  rentable
[40:32] 
[40:32] oscar  te  diría  que  no  es  vender  con  phil
[40:36] 
[40:36] 6  es  decir  puerta  a  puerta
[40:39] 
[40:39] a  ese  envío  a  pequeña  empresa  pero  tal  y
[40:42] 
[40:42] como  te  dijo  eso  digo  esto  pues  hay
[40:44] 
[40:44] muchos  modelos  que  probar  lo  contrario
[40:45] 
[40:45] modelos  de  telecomunicaciones  no  modelos
[40:48] 
[40:48] e  incluso  más  tecnológicos  del  caso
[40:51] 
[40:51] toast  es  una  empresa  americana  que  vende
[40:54] 
[40:54] a  restaurantes  del  software  de  gestión  y
[40:56] 
[40:56] vende  puerta  estos  son  modelos
[40:58] 
[40:58] interesantes  porque  ha  conseguido
[40:59] 
[40:59] escalar  es  arriba  bolsa  y  por  cierto  ha
[41:01] 
[41:01] caído  muchísimo  es  habitual  pero  y  lo  ha
[41:04] 
[41:04] hecho  lo  ha  hecho  puerta  a  puerta
[41:08] 
[41:08] un  ticket  de  euros
[41:12] 
[41:12] eso  es  muy  difícil  y  el  coste  y  el  coste
[41:16] 
[41:16] que  yo  he  hecho  puerta  puerta  el  coste
[41:18] 
[41:18] de  mandar  a  una  carne  casi  executive
[41:19] 
[41:19] puerta  a  puerta  el  tiempo  que  invierte
[41:22] 
[41:22] seguir  siendo  una  puerta  a  la  tras
[41:24] 
[41:24] puerta  o  sea  y  por  70
[41:27] 
[41:27] la  pregunta  de  buscar  casi  al  revés  es
[41:29] 
[41:29] decir
[41:30] 
[41:30] pues  se  puede  hacer  porque  es  por
[41:31] 
[41:31] teléfono
[41:33] 
[41:33] si  no  fuera  por  teléfono  sería  mucho  más
[41:36] 
[41:36] complicado  pero  evidentemente  aquí  va  la
[41:37] 
[41:37] automatización  de  los  procesos  como
[41:39] 
[41:39] somos  capaces  de  utilizar  al  mejor  la
[41:41] 
[41:41] mejor  forma  el  tiempo  del  sdr  da  con
[41:43] 
[41:43] executive  pero  se  puede  si  vamos  que  se
[41:46] 
[41:46] pueden  ser  al  final  del  challenger  estas
[41:48] 
[41:48] afirmaciones  es  decir  a  la  basura  esta
[41:51] 
[41:51] frase  hay  que  sacar  el  excel  o  la
[41:53] 
[41:53] libretita  y  decir  que  me  cuesta
[41:55] 
[41:55] alrededor  porque  esto  no  depende  depende
[41:57] 
[41:57] de  dónde  está  en  el  mundo  de  que
[41:58] 
[41:58] señorita  tiene  de  si  necesita  sdr  si
[42:02] 
[42:02] necesitas  pagar  adwords  por  él  y  tú
[42:04] 
[42:04] élites  gratis  ya  depende  muchas  cosas
[42:05] 
[42:05] que  me  cuesta  el  vendedor  que  me  cuesta
[42:07] 
[42:07] el  lead  y  luego  que  me  generará  un
[42:09] 
[42:09] cliente  el  claro  no  es  una  cosa  vender
[42:11] 
[42:11] una  caja  de  microsoft  office  que
[42:14] 
[42:14] vendíamos  antes  por  nosotros  pero  se
[42:16] 
[42:16] vendía  antes  por  300  euros
[42:18] 
[42:18] y  no  cobras  nada  más  que  una  licencia  de
[42:20] 
[42:20] 50  euros  al  mes  70  euros  al  mes  durante
[42:22] 
[42:22] 10  años  una  pasta  si  son  10  años
[42:25] 
[42:25] entonces  hay  que  hacer  estos  números  y
[42:27] 
[42:27] dividirlos  y  ahí  luego  salen  ratios  de
[42:29] 
[42:29] pues  cinco  veces  me  ha  generado  el  mgr
[42:32] 
[42:32] con  tanta  retención  tanto  margen  bruto
[42:34] 
[42:34] me  sale  a  cuenta  ahora  hay  que  hacer  los
[42:36] 
[42:36] números  y  son  simples  donde  es  para  que
[42:37] 
[42:37] hacerlos  todos  miras  y  factorial  hubiera
[42:40] 
[42:40] sido  un  negocio  sólo  en  españa
[42:45] 
[42:45] solo  estuviéramos  en  españa  este  año
[42:47] 
[42:47] 2021  hubiéramos  ganado  dinero  hubiéramos
[42:50] 
[42:50] casi  pagado  el  producto  todo  el  coste
[42:54] 
[42:54] desarrollo  del  producto  o  sea  no  es  que
[42:56] 
[42:56] se  pueda  es  que  se  puede  hacer  de  forma
[42:57] 
[42:57] muy  rentable  pero  es  que  os  voy  a  decir
[42:59] 
[42:59] otro  dato  que  igual  no  debería  pero  voy
[43:01] 
[43:01] a  decir  factoría  con  todos  los  mercados
[43:04] 
[43:04] que  hemos  abierto  en  2021
[43:07] 
[43:07] incluso  mercados  que  hemos  tenido
[43:09] 
[43:09] fricción  mercados  que  nos  han  costado
[43:11] 
[43:11] que  no  hemos  tenido  los  resultados  que
[43:13] 
[43:13] quisiéramos  todo  el  grupo  market  es
[43:15] 
[43:15] decir  todo  el  coste  de  marketing  y
[43:18] 
[43:18] ventas  dividido  entre  el  número  de
[43:20] 
[43:20] clientes  que  hemos  generado  y  el  número
[43:22] 
[43:22] de  mere  que  hemos  generado  semestre
[43:23] 
[43:23] ringtones  mont  es  decir  a  12  meses  vista
[43:27] 
[43:27] hemos  ganado  a  margen  de  contribución  es
[43:30] 
[43:30] decir  ha  sido  rentable  no  nos  ha  costado
[43:32] 
[43:32] nada  vamos  a  utilizar  dinero  de
[43:34] 
[43:34] inversores  no  hemos  utilizado  dinero  de
[43:35] 
[43:35] inversores  o  no  hemos  perdido  dinero  en
[43:37] 
[43:37] captar  estos  clientes  hemos  perdido
[43:40] 
[43:40] dinero  porque  hemos  invertido  un
[43:41] 
[43:41] producto  porque  hemos  hecho  inversiones
[43:43] 
[43:43] porque  hemos  tener  para  hacer
[43:45] 
[43:45] básicamente  lo  más  caro
[43:49] 
[43:49] pero  pero  no  en  crece  artículo  exacto  al
[43:53] 
[43:53] final  es  si  yo  creo  que  muchos
[43:55] 
[43:55] emprendedores  no  sé  si  es  cierto  o
[43:56] 
[43:56] simplemente  es  una  el  reflejo  de  ello  o
[43:59] 
[43:59] no  pero  muchos  no  sabemos  finanzas
[44:02] 
[44:02] cuando  empezar  nuestras  empresas  y  lo
[44:04] 
[44:04] vamos  aprendiendo  poco  a  poco  final  son
[44:05] 
[44:05] conceptos  sencillos  entender  que  te
[44:07] 
[44:07] cuesta  un  cliente  que  te  cuesta  servir
[44:09] 
[44:09] lo  que  te  cuesta  el  producto  o  la
[44:11] 
[44:11] inversión  o  life  qué  necesitas  para
[44:14] 
[44:14] poder  tener  clientes  que  te  cuesta  no
[44:15] 
[44:15] ver  esta  oficina  etcétera  y  estos
[44:18] 
[44:18] momentos  tienen  que  salir  positivos  y  a
[44:20] 
[44:20] veces  en  una  startup  no  salen  positivos
[44:22] 
[44:22] hoy  y  esto  es  normal  pero  tienen  que  ser
[44:25] 
[44:25] positivos  en  una  ventana  de  tiempo  y
[44:28] 
[44:28] esto  nosotros  porque  metimos  en  el
[44:29] 
[44:29] playback  pidió  pero  dependemos  de
[44:30] 
[44:30] negocios  en  medio  de  diferentes  formas
[44:32] 
[44:32] porque  además  creces  más  agujeros  haces
[44:34] 
[44:34] en  el  corto  plazo  pero  más  retorno  haces
[44:37] 
[44:37] en  el  medio  largo  plazo  para  bloquear
[44:39] 
[44:39] qué  pregunta
[44:41] 
[44:41] y  qué  modelo  consideráis  más  acertado
[44:43] 
[44:43] para  losas  con  grandes  volúmenes  de
[44:44] 
[44:44] datos
[44:46] 
[44:46] de  pago  desde  el  inicio  paga  una  vez
[44:50] 
[44:50] finalizado  el  periodo  de  prueba  o  pago
[44:52] 
[44:52] por  uso  de  los  datos
[44:55] 
[44:55] jordi  esto  tú  quieres  más  bienes
[44:56] 
[44:56] marquistas
[44:57] 
[44:57] [Música]
[44:59] 
[44:59] se  apagó  de  inicio  pago  al  fin  de  la
[45:02] 
[45:02] prueba  o  pago  por  uso
[45:06] 
[45:06] no  puedo  contestar  alguna  verdad
[45:08] 
[45:08] absoluta  lo  que  lo  que  sí  que  he  estado
[45:11] 
[45:11] leyendo  últimamente  es  que  muchos  de  los
[45:14] 
[45:14] negocios  que  más  rentables  han  sido  en
[45:16] 
[45:16] sas  nuevos  negocios  en  los  últimos  años
[45:19] 
[45:19] que  han  hecho  y  hoy  tal  son  los  que  van
[45:21] 
[45:21] indexados  al  consumo  de  productos  que
[45:23] 
[45:23] entiendo  que  es  por  el  uso  de  datos
[45:24] 
[45:24] modelos  donde  tú  no  dices  va  a  ser  mil
[45:26] 
[45:26] euros  al  mes  si  no  dices  va  a  ser  diez
[45:28] 
[45:28] céntimos  por  sms  mandado  o  va  a  ser  diez
[45:31] 
[45:31] céntimos  por  giga  que  vas  a  guardar  en
[45:33] 
[45:33] mi  nube  etcétera  porque  tú  empiezas
[45:35] 
[45:35] conservador  diciendo  oye  pues  yo  esto  lo
[45:37] 
[45:37] voy  a  usar  un  poquito  me  va  a  costar
[45:38] 
[45:38] diez  euros  y  además  valor  te  aporta  más
[45:41] 
[45:41] le  metes  más  le  metes  más  le  metes  y
[45:43] 
[45:43] acabas  pagando  mucho  pero  ya  ya  está  ya
[45:46] 
[45:46] que  aporta  mucho  valor  esta  es  muy
[45:47] 
[45:47] casado  con  esta  plataforma  y  no  te  vas
[45:49] 
[45:49] entonces  muy  difícil  de  hacer  esta
[45:51] 
[45:51] pregunta  pero  que  nos  hacemos  preguntas
[45:53] 
[45:53] la  tendencia  sigue  es  parte  de  la
[45:55] 
[45:55] tendencia  parece  ser  que  lo  más  rentable
[45:57] 
[45:57] es  el  pago  por  uso  ahora  no  siempre  es
[46:00] 
[46:00] obvio  un  pago  por  uso  en  nuestro  caso
[46:02] 
[46:02] nosotros  somos  simples
[46:04] 
[46:04] y  cobramos  por  usuario  de  la  plataforma
[46:06] 
[46:06] por  empleado  de  la  empresa  que  los  use
[46:07] 
[46:07] más  preguntas  que  hay  un  montón  pero
[46:09] 
[46:09] wall  street'  banda  dice  me  encantó  la
[46:13] 
[46:13] entrevista  que  si  sois  la  nit  y  hace
[46:14] 
[46:14] unos  meses  tenéis  un  diamante  en  el
[46:15] 
[46:15] equipo
[46:17] 
[46:17] wall  stree  panda
[46:20] 
[46:20] javier  pero  esa  pregunta  turca  tendría
[46:23] 
[46:23] sentido  externalizar  ese  de  redes  que
[46:24] 
[46:24] lanzan  llamadas  para  internalizar  y
[46:26] 
[46:26] controlar  acá  un  excepto  muy  buena
[46:28] 
[46:28] pregunta  e  internalizar  y  internalizar  y
[46:31] 
[46:31] control  e  internalizar  y  controlar  a
[46:33] 
[46:33] conectar  textos  la  presentación  muy
[46:34] 
[46:34] buena  pregunta  lo  hemos  discutido  mucho
[46:37] 
[46:37] tenemos  conocidos  en  el  sector  del
[46:39] 
[46:39] outsourcing  y  es  un  tema  donde  para
[46:42] 
[46:42] nosotros  yo  creo  que  es  contundente  no
[46:43] 
[46:43] no  tiene  sentido  internalizar  el
[46:48] 
[46:48] experimento
[46:50] 
[46:50] pero  ya  hay  una  etapa  de  problemas  a  la
[46:54] 
[46:54] fase  hay  una  etapa  de  aprendizaje  y  es
[46:56] 
[46:56] como  remoto
[46:58] 
[46:58] entonces  no  está  de  acuerdo  con  lo  que
[47:01] 
[47:01] se  hace  con  el  market  no  puedes  y  yo
[47:05] 
[47:05] creo  que  no  hay  que  extremen  el  producto
[47:06] 
[47:06] no  hay  mucho  emprendedor  que  empieza  con
[47:08] 
[47:08] una  agencia  que
[47:09] 
[47:09] es  software  sino  subcontratas
[47:13] 
[47:13] market  lo  tienes  que  hacer  con  ese
[47:17] 
[47:17] feedback  club  súper  súper  súper  cerrado
[47:19] 
[47:19] y  lo  mismo  para  el  pse  o  lo  mismo  para
[47:22] 
[47:22] el  pedido  sea  para  el  sem  y  al  final
[47:23] 
[47:23] nosotros  somos  internacional  e  interna
[47:26] 
[47:26] de  hacer  lo  interno  todo  para  aprender
[47:35] 
[47:35] problematizadora  esto  antes  e
[47:38] 
[47:38] internalizar  para  aprender  básicamente
[47:41] 
[47:41] ningún  soporte  no  sé  al  final  el  soporte
[47:44] 
[47:44] también
[47:45] 
[47:45] parece  lo  más  fácil  de  subcontratar  yo
[47:47] 
[47:47] casi  día  antes  que  la  venta  pero  te
[47:49] 
[47:49] pierdes  mucha  información  cuando  estás
[47:50] 
[47:50] arrancando  y  creando  un  producto  sí  sí
[47:52] 
[47:52] el  sitio  de  tu  cliente  se  va  fuera  para
[47:55] 
[47:55] explicarnos  cómo  se  escala  no  el  tema  el
[47:57] 
[47:57] tema  es  el  cuqui  acá  terna  o  sea  tienes
[47:59] 
[47:59] que  crear  un  cortador  de  galletas  y  eso
[48:02] 
[48:02] como  más  cerca  lo  tengas  en  casa  mejor
[48:04] 
[48:04] todo  el  proceso  entero  es  lento  desde
[48:07] 
[48:07] cómo  captar  un  cliente  hasta  cómo  le
[48:10] 
[48:10] acaba  sirviendo  luego  desde  el  servicio
[48:13] 
[48:13] pero  luego  cuando  vas  escalando  y  hacer
[48:16] 
[48:16] todo  a  nivel  de  escala  oye  este  esta
[48:18] 
[48:18] presión  por  el  volumen  el  volumen  que  te
[48:21] 
[48:21] lleva  a  experimentar  y  a  probar  cosas
[48:23] 
[48:23] nuevas  es  decir  oye  esto  que  tenemos  ya
[48:25] 
[48:25] tan  estudiado  tenemos  también  porque  nos
[48:26] 
[48:26] vamos  fuera
[48:28] 
[48:28] javier  dice  externalizar  el  sdr
[48:31] 
[48:31] internalizar  y
[48:33] 
[48:33] potencialmente  si  tienes  un  cookie  cater
[48:36] 
[48:36] tan  claro  y  él  podría  llegar  a
[48:38] 
[48:38] externalizar  todo  el  producto  son
[48:39] 
[48:39] partners  del  partners
[48:44] 
[48:44] el  grado  de  conocimiento  que  tiene  que
[48:47] 
[48:47] tener  un  s  de  reverso  de  que  tener  o
[48:49] 
[48:49] tener  uno  que  no  tiene  que  ver  con
[48:50] 
[48:50] nuestro  rampa  pidió  son  de  un  mes  para
[48:53] 
[48:53] de  sdr  y  de  tres  meses  para  la  rama  que
[48:55] 
[48:55] with  no  hay  lo  que  comentáis  ahora  y
[48:56] 
[48:56] detener  el  aprendizaje  dentro  de
[48:58] 
[48:58] aprender  nosotros  mismos  del  prueba
[49:00] 
[49:00] error  prueba  error  está  bien  pero  es
[49:01] 
[49:01] verdad  que  cuando  ya  tenemos  mucho
[49:03] 
[49:03] volumen  se  puede  llegar  a  quizá  a
[49:06] 
[49:06] externalizar  una  parte  en  el  caso  de  los
[49:09] 
[49:09] sdr  es  porque  ya  realmente  sabes  cómo
[49:11] 
[49:11] funciona  ya  tienes  el  conocimiento  y
[49:13] 
[49:13] puedes  quizá  para  ir  más  rápido  en
[49:15] 
[49:15] hayling  en  ver  cómo  funciona  pues  por
[49:17] 
[49:17] qué  no  aprobar  quizá  desde  organizar  una
[49:19] 
[49:19] parte  de  los  días  cuando  tú  ya  tienes  el
[49:21] 
[49:21] control  ya  sabes  lo  que  tiene  que  pasar
[49:23] 
[49:23] y  el  monstruo  final  ahí  es  el  channel
[49:26] 
[49:26] partner  el  partner  de  distribución  que
[49:28] 
[49:28] es  como  las  grandísimas  empresas  crecen
[49:30] 
[49:30] google
[49:32] 
[49:32] google  tiene  un  montón  de  pan  sí  pero  sí
[49:36] 
[49:36] pero  menos  son  muy  directos  son  son
[49:38] 
[49:38] especialitos  pero  muchísimas  estas
[49:40] 
[49:40] grandes  empresas  que  no  pueden  contratar
[49:42] 
[49:42] millones  de  vendedores  y  al  final  dicen
[49:44] 
[49:44] está  tan  maduro  nuestro  producto  está
[49:45] 
[49:45] tan  claro  cómo  se  vende  tenemos  la
[49:47] 
[49:47] receta  tan  bien  hecha  que  oye  te  de  la
[49:49] 
[49:49] receta  te  quedas  tu  mente  por  cien  de  la
[49:50] 
[49:50] venta  y  tapar  campaña  si  contratas  te
[49:53] 
[49:53] despides  tú  buscas  oficina  y  yo  no  me
[49:55] 
[49:55] muero  de  overhead  love  y  otra  cosa  que
[49:57] 
[49:57] quería  decir  que  me  hace  mucha  gracia
[49:58] 
[49:58] porque  me  recuerda  conversaciones  con
[49:59] 
[49:59] inversores  que  hemos  tenido  últimamente
[50:01] 
[50:01] de  los  20  marks  y  de  las  leyes  y  las
[50:04] 
[50:04] reglas  es  por  ejemplo  el  revenue  por
[50:07] 
[50:07] empleado  hay  métricas  un  poco
[50:09] 
[50:09] arbitrarios  como  remedio  por  empleado  si
[50:10] 
[50:10] nosotros  podríamos  externalizar  todo  el
[50:13] 
[50:13] sdr  y  todo  el  castro  me  support
[50:15] 
[50:15] conmigo  negocio  peores  márgenes  porque
[50:18] 
[50:18] el  externalizar  dejas  durante  el
[50:21] 
[50:21] empleado  de  lado  ya  está  analizado  y  es
[50:25] 
[50:25] un  negocio  peor  porque  tienes  peores
[50:27] 
[50:27] márgenes  no  controlas  no  tienes  tanto
[50:28] 
[50:28] tanto  dominio  de  la  propiedad
[50:30] 
[50:30] intelectual  del  ritual  del  cliente  y  tal
[50:32] 
[50:32] y  por  eso  hay  ciertas  más  diversidad  mis
[50:34] 
[50:34] males  que  son  absolutamente  absurdas
[50:36] 
[50:36] pues  sea  hay  que  hacerlas  bien  es
[50:38] 
[50:38] alcanzar  la  pérdida  de  la  perdiz
[50:40] 
[50:40] ganancias  entera  y  ver  si  es  un  buen
[50:41] 
[50:41] negocio  o  no  porque  es  tan  fácil  desear
[50:44] 
[50:44] en  google  reunión  por  empleado  los
[50:46] 
[50:46] channel  partner  sé  qué  pasa
[50:50] 
[50:50] de  hecho  tuvimos  esta  conversación  con
[50:52] 
[50:52] helena  guardáns  en  el  poste  de  lana
[50:54] 
[50:54] guardáns  donde  en  directo  en  el  podcast
[50:56] 
[50:56] nos  intentó  vender  el  outsourcing  de  las
[50:59] 
[50:59] ventas
[51:01] 
[51:01] y  ahora  pues  nos  planteamos  hacer  un
[51:05] 
[51:05] experimento  que  no  sé
[51:09] 
[51:09] por  qué  no  al  menos  preguntar  ver  qué
[51:13] 
[51:13] posibilidades  hay  y  ver  cómo  pues  quizá
[51:15] 
[51:15] en  algún  mercado  concreto  donde  podamos
[51:18] 
[51:18] acelerar  un  poquito  más  haciendo  este
[51:20] 
[51:20] tipo  de  experimentos  entonces  bueno  al
[51:22] 
[51:22] final  donde  mejor  se  aprende  es
[51:24] 
[51:24] intentando  hacerlo  o  hacerlo  y  probar  un
[51:27] 
[51:27] nuevo  error
[51:28] 
[51:28] pero  un  poco  nuestra  experiencia  es  que
[51:31] 
[51:31] para  externalizar  tiene  que  haber  un
[51:33] 
[51:34] nivel  de  madurez  y  tenemos  que  estar
[51:36] 
[51:36] hablando  de  escala  y  hablamos  de  los
[51:37] 
[51:37] días
[51:39] 
[51:39] que  también  se  puede  llegar  hasta  ahora
[51:41] 
[51:41] todavía  tiene  que  haber  mucha  más
[51:42] 
[51:42] madurez
[51:44] 
[51:44] entonces  cómo  resolver  la  fricción  entre
[51:48] 
[51:48] ventas  que  es  decir  lo  que  está  pidiendo
[51:50] 
[51:50] el  cliente  realmente  versus  la
[51:52] 
[51:52] viabilidad  del  producto
[51:55] 
[51:55] de  la  mejora  del  producto  quien  acaba
[51:57] 
[51:57] decidiendo
[52:01] 
[52:01] no  entiendo  bien  bien  la  pregunta  de  la
[52:04] 
[52:04] batalla  típica  entre  ventas  y  productos
[52:06] 
[52:06] el  cliente  lo  que  quiere  el  cliente  es
[52:08] 
[52:08] un  coche  volador  y  producto  dice  no  en
[52:12] 
[52:12] un  producto
[52:17] 
[52:17] [Música]
[52:19] 
[52:19] perfecto  nos  llevamos  súper  bien  siempre
[52:23] 
[52:23] y  nunca  nos  peleamos  con  productos
[52:25] 
[52:25] siempre  puede  haber  algún  tipo  de  terry
[52:29] 
[52:29] es  bueno  es  verdad  siempre  ha  habido  y
[52:30] 
[52:30] sobre  todo  más  a  los  inicios  donde  pues
[52:32] 
[52:32] bueno  ahí  llega  un  momento  dado  que  al
[52:34] 
[52:34] igual  que  un  cliente  no  de  golpe  y
[52:35] 
[52:35] porrazo  los  clientes  y  más  en  el  sector
[52:37] 
[52:37] en  el  que  estamos  empiezan  a  pedirte  una
[52:38] 
[52:38] serie  de  funcionalidades  porque  cosas
[52:41] 
[52:41] igual  nosotros  no  estábamos  atacando  a
[52:43] 
[52:44] que  el  sector  concreto  y  ahora  es  el
[52:45] 
[52:45] sector  concreto  nos  pide  esta
[52:47] 
[52:47] funcionalidad  ostras  que  es  ventas
[52:49] 
[52:49] siempre  es  a  todos  los  clientes  nos
[52:51] 
[52:51] piden  esa  funcionalidad  los  clientes
[52:54] 
[52:54] queramos  un  celoso  de  los  contables  de
[52:56] 
[52:56] conseguir
[52:58] 
[52:58] no  puedo  vender  si  no  tengo  no  queremos
[53:01] 
[53:01] encontrar  bueno  hemos  convencido  capaces
[53:04] 
[53:05] de  convencer  al  producto
[53:06] 
[53:06] ha  sido  el  mismo  éxito  y  no  realmente  yo
[53:11] 
[53:11] creo  que  es  un  tema  de  hablar  con  un
[53:14] 
[53:14] producto  entender  muy  bien  el  cliente  y
[53:16] 
[53:16] luego  también  es  verdad  que  enseñar  muy
[53:18] 
[53:18] bien  ahora  acá  un  éxito  y  explicarle
[53:21] 
[53:21] que  tiene  que  entender  muy  bien  qué  es
[53:23] 
[53:23] lo  que  quiere  o  lo  que  cree  que  quiere
[53:25] 
[53:25] decir  el  cliente  y  otra  cosa  es  lo  que
[53:27] 
[53:27] realmente  necesita  el  cliente  a  veces  el
[53:29] 
[53:29] cliente  te  viene  con  una  idea
[53:30] 
[53:30] preconcebida  de  que  necesito  esto  ya
[53:33] 
[53:33] pero  y  como  haces  esto  esto  esto  y  esto
[53:36] 
[53:36] necesitas  yo  creo  que  un  factor  que
[53:38] 
[53:38] tenemos  de  una  suerte  increíble  que  es
[53:39] 
[53:39] que  tienen  una  filosofía  muy
[53:41] 
[53:41] conciliadora  muy  de  trabajo  en  equipo  y
[53:44] 
[53:44] esto  directamente  no  pasa  realmente  en
[53:47] 
[53:47] factorial  no  pasa  esta  discusión
[53:50] 
[53:50] lo  he  visto  pero
[53:52] 
[53:52] hemos  sufrido  el  pasado  pero  no  lo  hemos
[53:55] 
[53:55] sufrido  demasiado  y  yo  creo  que  hay  una
[53:58] 
[53:58] cosa  que  sí  que  es  importante  que  es
[53:59] 
[53:59] dejar  claro  que
[54:01] 
[54:01] no  hay  qué
[54:03] 
[54:03] esperar  que  el  vendedor  haga  de  producto
[54:05] 
[54:05] al  vendedor  tiene  que  pasarnos  feedback
[54:07] 
[54:07] luego  producto  lo  tiene  que  saber
[54:09] 
[54:09] filtrar  tiene  que  saber  ir  más  allá
[54:10] 
[54:10] tiene  que  entender  por  qué  por  qué  por
[54:12] 
[54:12] qué  por  qué  por  qué  no  es  la  habilidad
[54:14] 
[54:14] de  vendedores  más  transaccionados  va  un
[54:16] 
[54:16] poco  más  a  saco  y  se  apuntó  lo  primero
[54:18] 
[54:18] que  le  dicen  y  pasa  no  y  entonces  te
[54:20] 
[54:20] salen  el  coche  de  homer  simpson  si  vas
[54:21] 
[54:21] haciendo  simplemente  con  lo  primero  que
[54:22] 
[54:22] te  dicen  hay  que  tirar  del  hilo  y
[54:24] 
[54:24] entender  por  qué  el  cliente  te  está
[54:25] 
[54:25] diciendo  esto  porque  te  crees  que  te
[54:27] 
[54:27] está  diciendo  que  muchas  veces  ni
[54:28] 
[54:28] entendemos  al  cliente  muchas  veces  pasa
[54:30] 
[54:30] y  luego  nosotros  christina  voltaire  y
[54:33] 
[54:33] adelantemos  no  hay  tenemos  reuniones  con
[54:34] 
[54:34] el  equipo  de  producto  no  recuerdo  ahí  en
[54:36] 
[54:36] una  reunión
[54:37] 
[54:37] concretamente  para  una  parte  del
[54:39] 
[54:39] producto  y  decíamos  el  cliente  decide
[54:41] 
[54:41] esto  decía  una  cada  uno  y  la  persona  que
[54:44] 
[54:44] me  daba  la  reunión  de  producto  decía  ya
[54:46] 
[54:46] pero  a  ver  ya  tenemos  que  pensar  también
[54:48] 
[54:48] un  poco  en  la  visión  a  medio  corto  o
[54:51] 
[54:51] largo  plazo  porque  al  igual  esto  es  lo
[54:53] 
[54:53] que  te  pide  nuestra  realmente  es  más
[54:54] 
[54:54] importante  primero  activar  está  staff  y
[54:57] 
[54:57] turno  que  no  está  otra  y  bueno  ellos
[54:59] 
[54:59] también  nos  van  poniendo  freno  pero  al
[55:01] 
[55:01] final  los  entendemos  muy  bien
[55:04] 
[55:04] tenemos  un  montón  de  preguntas  que  no
[55:06] 
[55:06] vamos  a  llegar  a  tiempo  de  preguntarnos
[55:08] 
[55:08] óscar  rodríguez  pregunta  cuántos  objetos
[55:10] 
[55:10] cuántos  clientes  nuevos  le  pides  a  un
[55:12] 
[55:12] júnior
[55:14] 
[55:14] pregunta  al  año  al  año  es  que  no
[55:16] 
[55:16] entendido  nada  de  lo  que  se  les  envié
[55:18] 
[55:18] sails  sea  nosotros  vivimos  de  al  mes  el
[55:20] 
[55:20] mundo  empieza  cada  mina  un  poco  hablamos
[55:21] 
[55:21] del  número  de  clientes  porque  claro
[55:23] 
[55:23] nosotros  tocamos  el  clientes  de  todos
[55:24] 
[55:24] los  tamaños  hablamos  siempre  de  mdr  es
[55:26] 
[55:26] decir  cuánto  le  pido  de  9  a  un  a  una
[55:28] 
[55:28] carne  'executive  juniors  de  promedio
[55:31] 
[55:31] cuántos  clientes  cierra  un  vendedor
[55:35] 
[55:35] depende  mucho  del  tipo  de  oyentes
[55:40] 
[55:40] he  llegado  a  cerrar  una  cama  llegaba  a
[55:43] 
[55:43] cerrar  40  clientes  pero  la  luna  estaría
[55:44] 
[55:44] hablando  si  la  media  podría  estar  unos
[55:47] 
[55:47] 25-30  porque  tenemos  en  españa  y  en
[55:50] 
[55:50] otros  mercados  11  de  enero  al  día
[55:53] 
[55:53] también  depende  de  la  madurez  brasil
[55:55] 
[55:55] entró  en  el  mercado  antes  pero  si  digo
[55:57] 
[55:57] hemos  llegado  porque  ha  pasado  realmente
[55:58] 
[55:58] o  sea  yo  tenía  acabamos  especializados  a
[56:00] 
[56:00] un  tipo  de  tamaño  de  empresa  que  estaban
[56:02] 
[56:02] tardando  una  media  de  40  clientes
[56:03] 
[56:03] japoneses  cuando  tienes  un  tipo  de  acá
[56:06] 
[56:06] aunque  es  mucho  más  sine  olivar  más
[56:07] 
[56:07] enfocado  a  compañías  mucho  más  grandes
[56:09] 
[56:09] pues  él  trabaja  y  a  esta  pregunta  la
[56:13] 
[56:13] respuesta  es  durante  los  primeros  tres
[56:15] 
[56:15] meses  en  nuevo  kaun  executive  tiene  un
[56:18] 
[56:18] objetivo  más  bajo  exacto  porque
[56:20] 
[56:20] consideramos  que  es  un  rampa  pidió  de
[56:22] 
[56:22] que  generarle  pipeline  tiene  que
[56:23] 
[56:23] aprender  del  producto  tiene  que  aprender
[56:25] 
[56:25] a  hacer  las  preguntas  adecuadas  es
[56:27] 
[56:27] aprender  una  venta  nueva  a  lo  que  haya
[56:29] 
[56:29] podido  hacer  anteriormente  vale  a  ver
[56:33] 
[56:33] jordi  no  que  le  dice  entiendo  que  el
[56:35] 
[56:35] precio  depende  mucho  de  vuestro  cac
[56:38] 
[56:38] más  personal  de  ventas  esta  pregunta  me
[56:42] 
[56:42] gusta  desarrollada  por  eso  porque  el
[56:44] 
[56:44] precio  del  sas  no  depende  de  nuestro
[56:46] 
[56:46] café
[56:48] 
[56:48] es  la  teoría  machista
[56:51] 
[56:51] el  valor  trabajo  no  el  precio  de  los
[56:54] 
[56:54] valores  del  trabajo  de  no  mercado  te
[56:55] 
[56:55] dice  exacto  que  está  dispuesto  a  pagar  y
[56:57] 
[56:57] tú  luego  con  eso  te  apañas  en  vender
[57:00] 
[57:00] como  puedes  por  debajo  de  eso
[57:06] 
[57:06] nuestro  país  no  tiene  nada  que  ver  con
[57:09] 
[57:09] nuestro  coste  esto  es  luego  nos
[57:10] 
[57:10] espabilamos  para  hacer  un  negocio  viable
[57:12] 
[57:12] nos  pusimos  perfectamente  ya  a  nivel  de
[57:15] 
[57:15] criterio  una  cosa  que  nosotros  seguimos
[57:17] 
[57:17] e  intentamos  empezar  muy  bajo  en  el
[57:18] 
[57:18] price  sin  derechos  ramos  gratuitos  y
[57:21] 
[57:21] aparte  de  ir  descubriendo  nos  pasamos  y
[57:23] 
[57:23] fuimos  descubriendo  un  poco  el  valor  que
[57:24] 
[57:24] generamos  y  sólo  ósea  nuestra  dirección
[57:26] 
[57:26] de  cambio  de  presión  siempre  es  para
[57:28] 
[57:28] arriba  no  intentamos  nunca  plantear  una
[57:32] 
[57:32] bajada  de  precios  de  hecho  creo  que  no
[57:34] 
[57:34] hemos  dicho  nunca  siempre  hemos  dio  para
[57:36] 
[57:36] arriba  y  es  un  mensaje  para  el  mundo  que
[57:38] 
[57:38] me  escucha
[57:46] 
[57:46] y  bueno  con  este  último  corto  acción  de
[57:48] 
[57:48] ventas
[57:51] 
[57:51] estamos  contratando  country  product
[57:53] 
[57:53] manager  para  españa  y  buscamos  un  perfil
[57:55] 
[57:55] emprendedor  una  persona  de  producto  de
[57:58] 
[57:58] negocio  pero  con  mucho  interés  por
[58:01] 
[58:01] generar  negocios  solucionar  problemas  de
[58:02] 
[58:02] clientes  y  yo  creo  que  el  podcast  es  un
[58:06] 
[58:06] buen  lugar  porque  hemos  visto  que  mucho
[58:08] 
[58:08] talento  que  hemos  contratado  con
[58:09] 
[58:09] curiosidad  y  con  interés  infinito  ha
[58:11] 
[58:11] salido  de  gente  que  nos  escuchas  en  el
[58:12] 
[58:12] podcast  muchos  de  vosotros  estáis
[58:14] 
[58:14] trabajando  en  factoría  y  hay  uno  más  que
[58:16] 
[58:16] es  country  project  manager  para  españa
[58:18] 
[58:18] si  estáis  interesados  pondré  el  link  de
[58:21] 
[58:21] la  oferta  en  mi  twitter
[58:24] 
[58:24] manager
[58:31] 
[58:31] de  realmente  también  estamos  buscando  y
[58:34] 
[58:34] estamos  creciendo  muchísimo  en  en  el
[58:36] 
[58:36] equipo  de  ventas  es  verdad  que  hemos
[58:38] 
[58:38] crecido  ya  en  tenerife  y  ahora  en
[58:40] 
[58:40] febrero  empezamos  a  contratar  muchísima
[58:42] 
[58:42] más  gente  así  que  en  todos  los  mercados
[58:45] 
[58:45] alemania  y  tal  a  la  tan  brasil-españa
[58:49] 
[58:49] gente  que  quiero  empezar  una  carrera  en
[58:51] 
[58:51] una  startup  que  puede  acabar  en
[58:52] 
[58:52] cualquier  lado  buscamos  gente  que  puede
[58:55] 
[58:55] ser  futura  vip
[58:56] 
[58:56] que  tenga  la  capacidad  de  crecer
[58:59] 
[58:59] hoy  nos  interesa  aquí  tenéis  un  espacio
[59:01] 
[59:01] para  empezar  a  hacer  negocio  para
[59:02] 
[59:02] empezar  a  resolver  problemas  clientes
[59:03] 
[59:04] conocer  tener  curiosidad  de  conocer  cómo
[59:05] 
[59:05] funcionan  las  empresas  en  todos  los
[59:08] 
[59:08] sectores  no  en  todos  los  segmentos
[59:09] 
[59:09] increíble  lo  que  aprendemos  aquí  en  una
[59:12] 
[59:12] semana  en  factorial
[59:14] 
[59:14] después  de  escribir  yo  siempre  digo  que
[59:15] 
[59:15] además  es  una  escuela  de  ventas  lo  hemos
[59:18] 
[59:18] aprendido  tanto  en  estos  últimos  años  en
[59:20] 
[59:20] cómo  entender  a  los  clientes  en  cómo
[59:23] 
[59:23] hacerle  las  preguntas  adecuadas  y
[59:25] 
[59:25] realmente  responsabilizándonos  no  desde
[59:28] 
[59:28] esa  necesidad  que  ellos  tienen  y  cómo
[59:30] 
[59:30] ayudarles  y  para  mí  que  soy  una
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[59:32] apasionada  de  las  ventas  realmente  es
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[59:34] súper  gratificante  poder  ayudar  a  miles
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[59:36] de  clientes  no  mes  a  mes  y  si  te  gustan
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[59:39] las  ventas  y  tienes  la  pasión  y  las
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[59:42] ganas  de  aprender  gente  y  únete  a
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[59:43] nosotros  porque  además
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[59:47] no  somos  dogmáticos  es  decir  cualquier
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[59:49] persona  les  proponga  vuestra  forma  de
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[59:52] configurar  el  equipo  de  probar  cosas  no
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[59:54] de  especializarnos  están  por  ejemplo
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[59:55] estamos  ahora  mismo  de  experimentos  de
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[59:57] todo  tipo  pero  tenemos  equipos  que  sólo
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[59:59] hacen  línea  outbound  tenemos  equipos  que
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[60:02] o  sea  a  nivel  de  especialización  a
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[60:04] canalización  tenemos  estamos  volviendo
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[60:05] el  full  size  que  en  otros  segmentos  de
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[60:07] tirar  gente  que  se  haciendo  la
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[60:08] prospección  y  el  cierre  en  algunos  de
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[60:09] los  segmentos  de  los  que  estamos
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[60:10] vendiendo  y  si  es  un  sitio  es  donde  se
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[60:13] puede  aprender  y  se  puede  probar  se
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[60:15] puede  experimentar  se  vuelven  tal  de
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[60:16] decir  por  qué  no  probamos  equipo  y
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[60:17] nuestro  playbook  no  está  escrito  en
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[60:19] piedra  va  cambiando  exacto
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[60:23] yo  creo  que  lo  podemos  dejar  aquí
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[60:25] muchísimas  gracias  por  seguirnos  y  nos
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[60:27] vemos  ahora  en  el  pitch  de  investors
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[60:29] chau
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[60:32] [Música]
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