Triunfar en "el peor negocio del mundo": la historia de Smartvel - Podcast #263 — vídeo y transcripción

[03:09] Bienvenidos una semana más
al podcast de Itnig.
[03:11] Yo soy Bernat Farrero
y estoy con Jordi Romero.
[03:13] ¿Qué tal, Jordi?
[03:15] Muy bien, ¿y tú?
[03:16] Desde México
[03:18] muy bien.
[03:19] Y nuestro invitado de hoy es
[03:21] Íñigo Valenzuela, de Smartvel.
[03:24] ¿Qué tal, Íñigo?
[03:25] Encantado de estar aquí, un placer.
[03:27] El placer es nuestro.
[03:28] Cuéntanos que es esto de Smartvel.
[03:32] Smartvel es una empresa de tecnología
[03:34] del mundo de los contenidos.
[03:37] Nosotros básicamente generamos contenido
[03:40] enriqueciéndolo utilizando la tecnología,
[03:42] inteligencia artificial, en algunos casos,
[03:45] mejora de procesos, eficiencia,
[03:47] para resolver distintos problemas
en distintas industrias.
[03:50] Hoy, sobre todo, estamos centrados
en el mundo del travel, de los viajes,
[03:55] aportando distintas soluciones
[03:57] a compañías aéreas, a hoteles,
[04:00] hasta a nivel país o ciudades, etc.
[04:07] Cuéntanos un poco más.
[04:08] ¿Qué problema solucionáis
y que producto tenéis?
[04:11] Nosotros tenemos dos productos.
[04:14] Cuando empezó la compañía,
[04:15] lo que hicimos fue
un software que lo que hacía era
[04:18] generaba de forma automática el contenido
[04:20] de lo que estaba ocurriendo
en los destinos.
[04:22] Se metían miles, millones
de páginas webs al año,
[04:25] recolectaba esa información, la procesaba,
[04:27] la categorizaba, la geolocalizaba,
[04:29] la deduplicaba, le daba una relevancia,
[04:35] localizaba el venue
donde era el performer,
[04:38] le ponía una foto
con propiedad intelectual, la traducía,
[04:41] le hacía mil cosas y al final generaba
una base de datos limpia
[04:43] de lo que estaba ocurriendo
en cualquier destino.
[04:45] ¿Qué significa «lo que está ocurriendo»?
[04:47] ¿En qué sentido?
[04:48] Música, eventos, cultura, etc.
[04:50] Las cosas buenas
que hacer en cualquier destino.
[04:53] Con lo cual éramos capaces de proveer
[04:55] a un jugador de la industria del viaje
[04:59] con cuando un viajero iba a Buenos Aires,
[05:01] le decíamos exactamente
qué estaba pasando en Buenos Aires
[05:03] en los días que él estaba en Buenos Aires.
[05:06] O sea, programación cultural, digamos.
[05:09] Programación cultural,
deportiva y musical, sí.
[05:12] Esto es muy complejo de conseguir
[05:13] porque hay miles de fuentes diferentes,
[05:16] son concurrentes,
[05:18] muchas tienen errores,
[05:20] hay eventos que tienes que quitar
por motivos evidentes, etc.
[05:24] Íñigo, una pregunta.
[05:26] ¿Esto lo hacéis ya pensando
en las aerolíneas y en el travel?
[05:29] ¿O había otras ideas
para agregar esta agenda cultural?
[05:33] Qué va, esto lo hicimos
al principio pensando...
[05:36] Yo vengo del mundo de los viajes,
[05:39] de las agencias de viajes
de empresa en concreto,
[05:42] y yo pensé:
[05:43] «Nosotros estamos llevando
a millones de viajeros por todo el mundo
[05:47] y nunca les contamos nada».
[05:49] Creo que eso es una oportunidad,
¿y por qué las empresas no cuentan nada?
[05:53] Porque es muy complicado contar cosas.
[05:55] Contamos cosas malas, hay una huelga,
pero no contamos cosas buenas.
[05:58] Y entonces,
¿por qué no construyo una herramienta
[06:01] que sea capaz de proveer esa información
[06:03] que es tan difícil y de tanto valor
para la industria del travel?
[06:06] Pues venga,
vamos a ponernos, y nos pusimos.
[06:08] Por un lado,
[06:10] un poco el unique selling point
del producto inicial era
[06:13] los contenidos dinámicos del destino.
[06:15] Luego además, añadíamos, por supuesto,
puntos de interés, restaurantes,
[06:17] tours, hoteles, todo lo que te imagines
para hacer una guía dinámica digital.
[06:21] Pero ese era el germen de la compañía.
[06:25] Luego lo que pasó es que llegó el COVID,
[06:27] y en el COVID nos encontramos
en una situación muy complicada
[06:30] en la que de pronto pasamos a ser
un completo nice to have,
[06:34] de que nuestro producto no era necesario.
[06:37] No se estaba viajando,
[06:38] recordar que aeropuertos cerrados,
[06:41] vuelos cerrados,
hoteles cerrados, todo cerrado.
[06:44] Ahí nos encontramos: «¿Qué hacemos?».
[06:48] Primero,
[06:50] como cualquier empresa, buscamos ICOs.
[06:52] Como cualquier empresa,
[06:53] tuvimos que hacer un ERTE,
en este caso al 70 % de la plantilla,
[06:56] de reducción de tiempo,
[06:58] y directamente redujimos
los fees a nuestros clientes un 70 %.
[07:01] Directamente,
sin que nos preguntasen ellos.
[07:05] Pero es que esto lo hicimos
en un mes y medio,
[07:07] entonces en abril, mayo,
[07:09] yo estaba obsesionado con:
[07:11] «Hay algo gordo, una oportunidad gorda
se está pasando por delante
[07:14] y no sé cuál es».
[07:16] Pensé en hacer los QRs
de los restaurantes,
[07:18] pensé en hacer mil cosas,
[07:19] y tenía capacidad técnica
[07:22] porque el roadmap prometido
en el producto ya no hacía falta
[07:26] porque le habíamos bajado
los fees a los clientes,
[07:29] no había urgencia.
[07:31] Y no se me ocurría el qué.
[07:32] Y entonces la historia es
que uno de nuestros clientes,
[07:34] Iberia, en concreto, en el equipo digital,
[07:37] en una revisión de cuenta,
[07:40] nos dice: «Tenemos un problema enorme
[07:42] con el tema de las restricciones de viaje
[07:44] para viajar de un sitio a otro,
[07:46] porque la solución vigente
no actualiza suficientemente rápido.
[07:50] ¿Nos podéis ayudar en esto?»
[07:52] Fue Iberia el que nos dio la idea.
[07:54] Y entonces, pensé
en ese momento, se me encendió la luz,
[07:57] dije: «Es esto, es esto
lo que estaba esperando».
[08:00] Dije: «Darme unos días que lo piense,
[08:03] vamos a estudiar el producto».
[08:05] Entonces, me volví,
me reuní con mi equipo, dije:
[08:07] «Es esto, vamos a mirar
qué es lo que hay».
[08:09] Miramos quién servía esa información,
[08:12] cómo la hacía, qué contenido tenía,
[08:14] cuánto nos costaba reprogramar
[08:16] la herramienta
que generaba el contenido de eventos
[08:18] a que leyese, en vez de la página
del Museo del Prado todos los días,
[08:22] la página del Gobierno de España
[08:23] y del de Alemania
y del de Italia, cada hora.
[08:26] Y dijimos: «Es que
lo podemos hacer, vamos con esto».
[08:29] Entonces, nos pusimos a hacerlo
[08:31] y le presentamos a Iberia,
le dijimos que sí.
[08:33] Compramos una base de datos
que nos costó un dineral,
[08:35] no digo cuánto, pero que era
casi el 50 % de la caja que teníamos.
[08:42] ¿De qué era la base de datos?
[08:45] Porque hacía falta
el contenido de todo el mundo,
[08:48] y nosotros programar
eso para todo el mundo,
[08:50] íbamos a tardar un año y pico en hacerlo.
[08:52] Y no teníamos tiempo de decirle a Iberia:
[08:54] «Te hago el producto a un año y medio».
[08:56] Iberia quería el producto mañana.
[08:58] Entonces, dijimos:
[08:59] «Yo necesito alguien que me provea
ese contenido para el long tail,
[09:03] para todos los países
que no son importantes para ti
[09:05] y los muy importantes
te los voy a hacer yo
[09:07] y te los voy entregando poco a poco».
[09:09] Imagínate, Estados Unidos,
Londres, Reino Unido, etc.
[09:15] Esos te los hago yo,
[09:16] y te los voy haciendo
[09:17] y voy programando el robot
[09:18] para que se meta
en la web del Reino Unido cada hora
[09:22] y me verifique los cambios,
[09:24] me automatice el cambio
o me lo meta en un workflow manual.
[09:28] Y entonces, fuimos con eso,
[09:30] empezamos con cinco países
en lo que llamamos [otro idioma 00:06:24]
[09:33] o curados o hechos por nuestro sistema,
[09:35] que tenían revisión horaria
de los cambios de regulación.
[09:39] Y el producto
Iberia lo implementó de inmediato.
[09:43] Y entonces, empezó a coger tracción,
[09:45] llegamos a tener un-
[09:46] ¿Qué es lo que hacia el producto?
¿Cuál era el caso de uso?
[09:49] El producto te decía,
si querías ir del punto A al punto B,
[09:53] de España, de Madrid
o de Barcelona, a México,
[09:57] te decía exactamente
los requerimientos para entrar en México.
[10:00] ¿A nivel de pasaporte COVID?
[10:02] A nivel de pasaporte COVID, de PCR,
[10:05] de vacuna, de cuarentena, de todo.
[10:08] Y todo enfocado
en un formato de luces de tráfico,
[10:11] de «qué necesitas, qué no necesitas»,
[10:15] buscando una respuesta individual
a cada viajero.
[10:23] ¿No había mucha gente
haciendo esto en aquel momento?
[10:25] Porque era un problema
que todo el mundo tenía, ¿no?
[10:28] No había nadie.
[10:29] Era el principio,
no había nadie haciendo esto.
[10:32] Era un problema que todo el mundo tenía,
[10:34] pero estábamos literalmente solos,
[10:36] junto con el jugador incumbente,
[10:39] que era IATA.
[10:41] Y no había nadie porque es que era
una cosa nueva que se acababa de crear,
[10:45] era un problema
que estaba surgiendo en ese momento
[10:48] ¿Y no había un formato unificado
para publicar esta?
[10:51] De hecho, era un pain brutal encontrar
[10:55] dónde está [diafonía 00:07:48].
[10:57] Además, cambiaba cada semana,
[10:59] se informaba
de múltiples maneras posibles.
[11:02] Cada semana, tuvimos casos,
[11:04] alemania hubo una época
en la que cambiaba más de una vez al día;
[11:07] de media, más de una vez al día.
[11:10] Porque los requerimientos no son únicos,
[11:12] los requerimientos
también depende de cada país
[11:14] y de tu origen,
y tu nacionalidad, y tu residencia,
[11:16] y tu estado de vacunación y qué vacuna,
[11:18] y si la vacuna es la A o la B,
si lleva una dosis, si dos, si tres.
[11:21] -El tema se empezaba a complicar.
-Vaya drama.
[11:24] Pero conseguimos...
[11:27] El hacer el producto junto con el cliente
[11:29] nos dio un market fit bestial
[11:31] y nos dio el entender
perfectamente la necesidad del cliente
[11:34] y hacerlo totalmente adaptado,
[11:36] y ese producto empezó a coger
una tracción enorme.
[11:38] Fue primero Iberia, luego Vueling,
[11:40] luego fueron entrando todas.
[11:43] Y de pronto un día, pero bien pronto,
hablamos con United Airlines.
[11:49] United Airlines nos dice:
[11:52] «¿Nos podéis hacer
los estados americanos?». «Perfectamente».
[11:55] Nos pusimos a hacer
los estados americanos uno a uno,
[11:58] los 50 estados.
[12:00] Creo que son 50, no recuerdo bien.
[12:02] Y entonces, era muy complicado también,
[12:05] pero lo hicimos,
lo hicimos en un tiempo récord,
[12:07] United como loca, y enseguida Delta.
[12:11] Y estábamos también a punto con American,
[12:15] estábamos con el contrato para firmar
y luego en último momento se cayó,
[12:18] hubiésemos tenido las tres
más grandes del mundo juntas.
[12:21] Pero aparte de Delta y United,
[12:26] pues LATAM, British,
Singapore Airlines, Finnair.
[12:29] ¿Y el tema de los eventos desapareció
o qué pasó con...?
[12:32] En ese momento, sí,
para empezar no había eventos.
[12:34] [diafonía 00:09:25]
[12:37] ¿Crees que es una oportunidad nueva,
[12:38] un producto nuevo?
[12:40] Un mismo cliente tampoco,
cliente nuevo también.
[12:43] ¿O ya vendíais a aerolíneas antes?
[12:46] Ya vendíamos, ya trabajábamos
[12:47] con Iberia, con Singapore Airlines
y con LATAM en contenidos
[12:51] ya teníamos esos tres clientes,
[12:52] ya les conocíamos, ya había una relación.
[12:55] Por eso digo que ha habido
una mezcla de suerte y ejecución.
[13:00] Suerte en que nos lo dijo el cliente,
[13:02] ejecución, que lo hicimos
razonablemente bien,
[13:04] pero también que teníamos la tecnología
[13:06] y teníamos parte de los clientes
para empezar.
[13:09] Es muy difícil-
[13:10] Pero la tecnología no tiene
nada que ver, ¿no?
[13:12] Scrape.
[13:13] Sí, porque nosotros
teníamos que tener un robot
[13:15] que se metiese
todos los días de forma programada
[13:17] verificase la documentación,
[13:18] la verificase, eso ya lo teníamos hecho.
[13:23] Íñigo, una pregunta.
[13:24] El producto vuestro,
para acabar de entenderlo,
[13:26] ¿el que vendíais era una API
[13:29] o vendíais directamente
un catálogo marca blanca
[13:32] con la información
que la aerolínea quería?
[13:35] ¿[inaudible 00:10:26] entregáis esto?
[13:36] Las dos cosas.
[13:37] Algunos clientes nuestros usan la API
[13:38] para integrarlo
de forma nativa en sus apps,
[13:40] en sus interacciones.
[13:42] Tenemos hasta 10 casos de uso
en alguna compañías;
[13:45] esto no es solamente lo que ves en la web,
[13:47] es que hay mucho más
detrás en una compañía aérea.
[13:48] Está el equipo de soporte,
[13:49] están los freemails
de todos los distintos tipos,
[13:52] están las campañas,
[13:53] hay un montón de interacciones diferentes.
[13:56] Hoy, si os metéis
en la página web de Iberia,
[13:59] en la de Saudi Airlines,
en la de Singapore,
[14:01] nosotros estamos en el home page en todas.
[14:04] ¿Y es puramente contenido
[14:06] o también incluye un workflow,
[14:08] que subir un archivo, validar un QR?
[14:12] En algunos casos también.
[14:15] Depende de los casos de uso,
[14:16] en algunos casos de uso,
por ejemplo con British o con Iberia,
[14:18] incluye también
el workflow de la validación,
[14:22] Que es hipercompleja, por cierto,
[14:24] porque eso ya implica palabras mayores,
[14:26] donde nosotros aportamos parte del juego
[14:28] y otros aportan otro:
integración con su Salesforce, etc.
[14:32] ¿Y tenéis que estar homologados
para validar los QRs y los pasaportes COVID
[14:35] y dar fe de que se ha hecho bien?
[14:37] ¿O simplemente es informativo?
[14:44] Nosotros no hacemos esa parte,
[14:45] nosotros damos el caso de uso
[14:48] para que la propia compañía
con sus Salesforce genere ese workflow.
[14:53] O sea que nosotros no hacemos
ese proceso de validación nosotros.
[14:57] De hecho,
[14:59] ese es un tema muy bueno,
[15:00] porque nos lo pidieron muchas
y les dijimos que no.
[15:03] ¿Por qué? Porque era un tema
[15:05] supercostoso en operaciones
[15:09] y de muy corto tiempo.
[15:11] Entonces dices:
«No me interesa tenerme que meter
[15:13] en una operación
de 200 personas en la India
[15:17] para un proyecto de dos meses,
[15:18] no me interesa».
[15:19] Pero luego el usuario tenía que hacer
igualmente el formulario de la muerte
[15:23] con mil millones de preguntas.
[15:25] Yo me acuerdo una vez,
concretamente en París,
[15:28] en una escala de París,
[15:30] que ni siquiera iba yo a París,
estaba pasando por ahí,
[15:33] y además que casi pierdo un vuelo,
[15:35] llego al último, ya no había nadie,
[15:37] y pam, formulario infinito del COVID
con mil millones de preguntas,
[15:42] subir cosas que no van, no validan.
[15:44] ¿Esto era tu formulario?
[15:46] No, [diafonía 00:12:37]
[15:49] Nosotros lo que te hubiéramos dado es
ese formulario en la compañía aérea
[15:52] para que lo pudieras haber hecho antes.
[15:55] Esto es lo que hacíamos nosotros, incluso-
[15:57] Esto debe ser un Indra de turno.
[16:00] -Bueno, que les tengo cariño.
-Un saludo.
[16:03] Incluso dando información
de los stopovers, por supuesto, todo.
[16:08] Nosotros nos hemos obsesionado
[16:11] en aportar en esa fase de health,
[16:13] que era hipercrítica en esto.
[16:17] Y la verdad es que al final tenemos
una métrica que es un poco vanity metric,
[16:20] pero que hemos llegado
[16:23] a que el 30 % del total
de los pasajeros internacionales del mundo
[16:27] utilizan nuestra solución
a través de nuestros clientes.
[16:30] Que es una barbaridad.
[16:32] ¿Ahora mismo el 100 %
de la propuesta de valor es COVID?
[16:37] No, nosotros hace ya un año dijimos:
[16:40] «Afortunadamente el COVID se va acabar».
[16:42] Lo que no puede ser es
que vayamos a como un tiro
[16:45] y cuando se acabe el COVID,
[16:46] que lógicamente
estamos contentos y alegres,
[16:51] tengamos que cerrar la compañía, no.
[16:52] Hace un año dijimos:
«¿Cómo le damos continuidad a esto?».
[16:55] Entonces, pensamos: «Lo más natural es,
[16:58] ya que te estoy informando
[16:59] de todos los requisitos
de health para ir a un sitio...»,
[17:01] que probablemente sigan,
porque hay fiebre amarilla...
[17:04] Llamamos a esto
el take stress out of travel,
[17:07] el quitarle la tensión
al viajero de tomar la decisión,
[17:11] y eso ha colapsado a muchísima gente,
[17:16] va a seguir.
[17:16] Pero aparte del tema de health,
[17:18] hemos metido toda la parte documental,
[17:20] documentos necesarios para viajar
[17:22] y visados o autorizaciones electrónicas
[17:25] para ir del punto A al punto B.
[17:26] Y también con el mismo foco
[17:29] de darle a cada individuo,
[17:30] y esto es muy diferencial nuestro
y muy complejo,
[17:33] su respuesta única.
[17:34] Es decir, no te dábamos la regulación,
[17:36] te decíamos que a ti,
[17:37] que eres un ciudadano español
con residencia en España
[17:40] y vacunado de tres dosis de la vacuna tal,
[17:44] para ir a tal sitio te hace falta esto,
[17:46] y porque viajo para un viaje de negocios
[17:48] de menos de 30 días y tengo más 18 años.
[17:50] [diafonía 00:14:41]
[17:52] Íñigo, pero ¿cómo sabes
que estoy vacunado de tres cosas?
[17:55] Te lo tengo que preguntar.
[17:56] ¿Y en qué momento?
[17:59] Te lo pregunto en el workflow
en el que tú estás mirando tus requisitos.
[18:02] Tú puedes mirar tus requisitos
hasta el nivel de detalle que quieras.
[18:04] Puede mirar.
[18:05] O sea, eres un link
en el proceso de compra de un billete,
[18:09] que no solo me informa,
sino que puedo iniciar
[18:11] un proceso en el que me va a decir
concretamente lo que necesito yo.
[18:16] Eres un link, no, estamos integrados
dentro de las páginas de los clientes,
[18:19] nosotros no estamos fuera.
[18:20] Estamos dentro de todas sus interacciones,
[18:23] y en esa interacción hay
una parte donde está abierto al cliente
[18:26] para que el cliente lo pueda consultar.
[18:28] Porque de hecho lo que les ocurría
en los en los principios es que la gente,
[18:34] como sabía que era un lío,
al final decía: «Pues no voy».
[18:38] Y luego, una cosa sois vosotros o yo,
[18:40] que viajamos mucho
y ya estás muy viajado,
[18:43] hay mucha gente que viaja una vez al año.
[18:45] Esa gente por supuesto
que siguen algunos con miedo a viajar.
[18:49] El darles la información
de una forma muy sencilla,
[18:52] y luego, importantísimo, la gente no lee,
[18:55] la gente no lee nada.
[18:57] Con lo cual,
[18:58] nos encontrábamos con que al principio
poníamos toda la normativa
[19:00] y la gente no la leía, entonces:
«No, esto tenemos que cambiarlo».
[19:03] Nos fuimos al modelo de semáforos,
[19:05] de estructurar la información
por grupos de contenido
[19:08] y que solamente leas
lo que tienes que leer.
[19:10] Porque en el momento en que le das
un tocho de información de regulación,
[19:13] pues la gente se mareaba y-
[19:15] Es imposible de entender,
[19:17] eran imposible de entender estas leyes
[19:18] hechas de fin de semana
en fin de semana con pegotes.
[19:22] ¿Trabajáis con Emirates, Íñigo?
[19:24] No, Emirates se lo hacen ellos mismos.
[19:28] Vale, porque lo usé justo ayer
[19:30] y dije: «Quizás [diafonía 00:16:22]».
[19:33] Perdona, que volvemos
a lo de COVID todo el rato
[19:36] y al tema de salud,
[19:37] y no he acabado de entender
cuál es el negocio
[19:39] cuando desaparece el COVID.
[19:42] Visados.
[19:43] De la facturación
que tenéis ahora, por ejemplo,
[19:45] ¿cuál es COVID y cuál es no COVID?
[19:47] ¿Y qué pinta tiene el futuro este?
[19:49] Nosotros hace un año
nos pusimos a evolucionar el producto
[19:54] de requerimientos de viaje
[19:57] de la parte de health,
que era COVID y no solo COVID,
[19:59] también fiebre amarilla y otras,
[20:00] ojo, que ya no solamente COVID,
[20:03] si no de la parte de health
a toda la parte documental,
[20:06] de tal forma que fuimos
a nuestros clientes y les dijimos:
[20:08] «Señores, extendemos los contratos
[20:10] a cambio de darte
todo un upgrade de producto».
[20:14] ¿Por qué? Porque esto va a ser
para siempre,
[20:17] lo que es los requerimientos documentales
son para siempre,
[20:19] y la parte de health durará o no durará.
[20:22] Nosotros con eso
lo que hemos conseguido es
[20:24] extender la relación
con los clientes que tenemos ahora.
[20:29] Por ejemplo, ¿os metéis
en tema visados y cosas así también?
[20:33] Claro, nosotros lo que nos metemos ahí es
[20:35] en la posibilidad de generar
también un ancillary
[20:38] a través de ese visado,
[20:39] a través de un tercero,
[20:41] o simplemente dárselo
directamente al ESTA de turno,
[20:45] si lo quiere la compañía aérea.
[20:49] El tema va abriendo oportunidades.
[20:51] Sabes que en Europa va a haber
un ESTA el año que viene.
[20:53] O sea que el producto
ha ido creciendo por ahí.
[20:57] ¿Qué significa esto? Yo no lo sabía.
[20:59] Pues que en noviembre del año que viene,
[21:01] igual que hay un ESTA
para ir a Estados Unidos,
[21:03] hay un ESTA europeo,
que se llama ETIAS,
[21:06] para entrar en Europa
[21:10] prácticamente
desde cualquier parte del mundo.
[21:12] Y es igual que el ESTA,
un periodo de validez de x tiempo
[21:17] y un pago pequeño para tal,
[21:19] más que nada
por tema de seguridad y control.
[21:23] Llevan en proceso años con esto,
[21:24] y al final sale a la luz el año que viene.
[21:27] Y una pregunta, Íñigo,
¿vosotros bloqueáis la venta?
[21:29] Es decir, ¿puede ser que por compliance
os requieran cierta documentación
[21:33] sin la cual el pasajero
no puede comprar el vuelo?
[21:38] Nosotros no bloqueamos nada,
[21:39] lo que nosotros decimos
es si puedes o no puedes volar.
[21:42] Y durante mucho tiempo,
[21:45] incluso en la puerta de embarque,
[21:47] nosotros hemos tenido la responsabilidad
[21:50] de decirle a la compañía quién podía
y quién no podía montarse en el avión
[21:53] Pero si no puede,
[21:55] ¿qué sentido tiene que compre el vuelo?
[21:58] Tú te lo puedes comprar
si te da la gana,
[22:00] luego si no te puedes embarcar...
[22:01] Porque si te embarcas y vuelas a Chile
[22:04] sin el seguro médico que te hacía falta
[22:06] y sin estar autorizado,
[22:08] la compañía recibía
multas de hasta 60 000 € por persona.
[22:12] Por eso yo creo que es útil
[22:15] que de alguna forma validéis la venta.
[22:19] No, nosotros lo que hacemos es:
[22:20] «Oye, no puedes».
[22:22] Tú te puedes comprar
el billete y luego a lo mejor...
[22:29] Tú te puedes comprar
un billete para dentro de dos meses,
[22:31] y ya estoy vacunado
dentro de dos meses.
[22:33] Todo el tema tiene un montón de aristas.
[22:36] O tengo que llevar un PCR y no lo llevo,
[22:38] es que hay un montón de complejidad.
[22:40] La propuesta de valor, al final,
[22:43] a nivel de negocio para la aerolínea,
[22:45] ¿es mejorar la conversión de venta
[22:47] o cumplir con la regulación?
[22:49] Ambas.
[22:52] Por un lado, te quitas problemas de:
[22:54] «Yo no quiero que alguien
me vaya al aeropuerto si no puede volar».
[22:58] Y multas.
[23:00] Multas,
[23:01] quito estrés
a la toma de decisión de compra,
[23:04] esa es muy importante.
[23:05] O sea, conversión.
[23:06] Conversión.
[23:08] Y luego también doy
un mejor servicio a mis clientes,
[23:10] a los cuales le estoy cuidando
[23:11] y le estoy diciendo exactamente
lo que te hace falta, etc.
[23:16] Y por último, no menos importante,
[23:18] también la posibilidad de generar
un ancillary adicional.
[23:22] ¿Por qué el ancillary?
[23:25] El ancillary, por ejemplo,
con el tema de visados.
[23:28] Pero esto no es un ancillary para...
[23:30] Un ancillary, para que lo entendamos,
es un accel en el proceso de venta,
[23:34] es una un artículo-
[23:36] No, un ancillary...
[23:37] Las compañías aéreas tienen
dos o tres tipos de ancillary,
[23:40] los que son propiedad suyo:
[23:43] maleta, operate de clase,
elegir el asiento, etc.,
[23:50] que son 100 % suyos,
y luego tienen ancillaries de terceros.
[23:53] Por ejemplo, el seguro no es suyo,
es de un tercero.
[23:57] Un hotel no es suyo,
es de un tercero, etc.
[23:59] Y dentro de estos ancillaries de terceros,
esto es un ancillary de tercero.
[24:03] ¿El visado comisiona a la aerolínea?
[24:07] Si quieres ir y hacerlo
a través de un tercero,
[24:09] que le puede comisionar.
[24:12] Pero al final el negocio de las aerolíneas
muchas veces es el auxiliary propiamente,
[24:17] no es el vuelo en sí
[24:18] que está muy comoditizado
y tiene un precio muy ajustado, ¿no?
[24:22] Bueno, no...
Yo creo que hay aquí un poco de lío.
[24:27] O sea, las compañías, es un negocio
[24:29] y lo que manda y lo que les mueve la cuota
de [inaudible 00:21:25] son sus vuelos.
[24:33] Algunas compañías americanas
han desglosado tanto el precio,
[24:37] que parece: «El 50 % de lo que genera
Spirit son ancillaries».
[24:41] Pero claro, es que Spirit
le llama ancillary
[24:43] a pagar con la tarjeta de crédito;
[24:44] le llaman ancillary a que lleves algo
más que un bolígrafo en el avión.
[24:49] Con lo cual, si tú lo cortas tanto, claro,
parece que tienes un 50 % de ancillaries.
[24:54] Pero llaman ancillaries
[24:56] lo que a muchas aerolíneas
no llaman ancillaries,
[24:58] como es llevar
una pequeña maletita en el avión.
[25:01] Que te dejan, ellos sí
lo llaman ancillary porque lo cobran.
[25:04] O sea que todo es relativo.
[25:07] O sea, son importantes
[diafonía 00:22:00].
[25:09] Yo no sé qué sabio leí un día que decía:
«En el último periodo de 100 años
[25:17] —que es básicamente
la historia de los aviones—,
[25:20] no había una aerolínea,
que hubiera ganado dinero
[25:22] en un periodo de más de 10 años».
[25:24] Esto es posible, sí, es posible.
[25:27] Yo creo que está un poco exagerado
[25:28] porque hay aerolíneas muy rentables
y muy bien gestionadas.
[25:32] Es un negocio muy difícil, muy operativo.
[25:35] Y yo me acuerdo en estos masters
que uno a cursado una vez,
[25:41] se comparaba el mejor negocio del mundo
con el peor negocio del mundo,
[25:44] entonces, nos compararon
[25:45] el negocio farmacéutico
con el negocio de la aviación.
[25:48] Comparando los dos: la fuerza del cliente,
[25:51] la fuerza de tu relación
con los proveedores,
[25:54] la importancia de tu producto
o la exclusividad del mismo.
[25:56] La aerolínea perdía
en todas las comparaciones.
[26:00] Entonces, claro, es un negocio muy-
[26:02] ¿Por qué es tan mal negocio en realidad?
[26:04] Porque al final no es que haya
una muy buena alternativa.
[26:07] Si tú tienes que ir
de Barcelona a Nueva York,
[26:09] tienes que volar,
tienes que utilizar un avión.
[26:11] No es que haya una competencia externa,
[26:13] o sea, simplemente son ellos
que se canibalizan a muerte,
[26:15] bajando precios, apretando márgenes
hasta que son insostenibles.
[26:20] Porque es muy fácil si hay una ruta buena,
[26:22] porque la competencia
te crece en cero coma...
[26:25] Tú imagínate que
el Madrid-México es una ruta buena,
[26:28] es que te ponen las frecuencias
que hagan falta hasta hacerla mala.
[26:33] Entonces, eso durante un tiempo
estaba más protegido
[26:36] por los derechos de vuelo
—eso se llama libertades de vuelo—,
[26:41] por las relaciones entre países:
«Entre México y España,
[26:44] solamente pueden volar
compañías españolas y mexicanas»
[26:47] y da cierta protección.
[26:48] -Pero...
-¿Y luego?
[26:50] Pero aquí el único problema
son las aerolíneas, son son las se reúnen-
[26:55] Pero fijate, ¿a quién
le compran los aviones las aerolíneas?
[26:58] Solo pueden elegir entre dos.
[26:59] Y una vez que se casan con una,
ya es difícil cambiar
[27:02] porque toda la formación
de pilotos va en Airbus,
[27:04] entonces, ya no puedes cambiar.
[27:06] Entonces ahí, ya estás fastidiado
[27:08] porque no puedes
negociar mucho con Airbus,
[27:11] porque es que casi
te manda más él que tú.
[27:15] La tecnología, también hay jugadores
muy dominantes que tienen el mercado.
[27:20] Luego, el cliente no es tuyo,
[27:22] el cliente depende mucho
del precio y de todo.
[27:26] O sea que no es muy fiel a ti.
[27:29] Hay problemas externos como una tormenta,
[27:31] como una huelga de controladores
en Francia y le afecta a Iberia.
[27:35] «Entonces, oye, es que me afecta todo».
[27:37] Entonces, por eso
es un negocio complicado.
[27:40] Es un negocio que es muy financiero,
requiere grandes inversiones,
[27:44] y luego tienes una serie de factores
muchas veces exógenos,
[27:47] que te acaban afectando directamente
a la cuenta de resultados, por ejemplo:
[27:51] cambios de tasas,
regulaciones de aeropuertos
[27:54] o directamente COVID,
o limitaciones de vuelos.
[27:56] Hay un montón de cosas.
[27:58] Hay frases épicas,
como el fundador de Virgin...
[28:02] ¿Cómo se llama? Manson o bueno...
[28:05] Que decía que: «Si eres un billionaire
y quieres ser millionaire,
[28:09] monta una aerolínea».
[28:14] Hoy Elon Musk tuiteaba que:
[28:16] «La mejor manera de hacer
una pequeña fortuna en social media
[28:18] es empezando con una gran fortuna».
[28:21] Es lo mismo.
[28:22] Pues igual.
[28:26] Y para acabar de entender tu negocio,
[28:28] tú al final coges,
scrapeas todo este contenido,
[28:31] que aquí hay una tecnología.
[28:33] Luego lo [inaudible 00:25:24],
lo categorizas,
[28:34] tienes una taxonomía
de cómo organizar esta información,
[28:38] y luego la expones mediante APIs
[28:40] o mediante 10 formas, has dicho,
de exponer la información.
[28:44] ¿Cómo lo facturas esto?
[28:46] ¿Cómo le cobras a los clientes?
[28:49] Somos un SaaS puro,
cobramos un fee un mensual,
[28:51] que va a depender de un montón de cosas.
[28:55] Por ejemplo, Saudia Airlines,
que no es Emirates, pero es parecido,
[28:59] es un cliente nuestro
que tiene una complejidad determinada
[29:02] porque tiene traducciones
curadas al árabe.
[29:04] Eso es un extra.
[29:07] Y luego, en función de los casos de uso
y de unos factores, hay un fee mensual.
[29:12] Y es un modelo muy sencillo
de un fee mensual.
[29:15] Pero ¿cómo se calcula este fee mensual?
[29:17] ¿Cuál es el criterio?
[29:20] El tamaño de la aerolínea,
[29:21] el número de pasajeros-kilómetro
que mueven,
[29:24] en una metrica que ellos manejan,
[29:26] el número de destinos,
los idiomas y los casos de uso.
[29:29] Y en función de esos parámetros,
nos sale un fee u otro.
[29:33] ¿Estos parámetros cambian dinámicamente?
[29:36] No.
[29:37] ¿Se prefijan en la firma del contrato,
y con eso se calcula el fee?
[29:42] Con eso se calcula el fee y el setup,
y ya para adelante.
[29:45] Luego lo que puede haber
son upgrading's de:
[29:47] «Oye, que quiero este nuevo caso de uso;
lo quiero meter en los call centers;
[29:53] o quiero meter en dónde sea»;
[29:55] o: «Mira, es que tengo Delta holidays
y lo quiero meter en Delta Holidays».
[30:01] ¿Y para tener una idea de cuál es el ARPU,
[30:03] el valor medio por cliente
de este servicio, cuál sería más o menos?
[30:09] Es muy variable porque...
[30:11] El average nunca es variable...
[30:14] Es un número exacto.
[30:17] El average es un número exacto,
[30:18] esto es bien visto,
pero con muchísima dispersión.
[30:22] Puede ser, eso sí.
[30:23] Porque claro, nosotros tenemos clientes
como Air Niugini,
[30:27] que es una compañía que está
en mitad del Pacífico y vuela...
[30:31] Y tiene aviones de hélice regionales,
entre países por ahí,
[30:35] y es enana;
[30:36] y tenemos Delta, que tiene,
no sé si son 800 o 900 aviones.
[30:41] ¿Y tiene sentido, Íñigo,
tener este dos tipos de clientes?
[30:45] O sea, ¿tiene sentido perder el tiempo
con Air Niugini,
[30:48] cuando tienes a Delta
[30:49] y quizá puedes multiplicar por 100
la facturación con Delta?
[30:52] Sí.
[30:53] A ver, no lo sé si tiene sentido o no,
yo creo que sí,
[30:56] porque al final este es un producto
de un elevadísimo margen de contribución.
[31:02] O sea, una vez hecho, está hecho.
[31:04] Claro, hay que vendérselo a todo el mundo.
[31:06] Hay que vendérselo a todo el mundo.
O sea, no me cuesta más.
[31:11] Es verdad que si tengo un cliente
que me va a pedir...
[31:13] Air Niugini no me va a pedir traducciones
al idioma local que tengan allí,
[31:17] porque no se lo voy a hacer.
[31:18] O le va a salir tan caro
que no tiene sentido.
[31:20] Pero tienes que integrarlo.
[31:21] O sea, hay un proceso de venta largo
y hay una integración.
[31:24] Se integra muy fácilmente.
[31:26] La integración la hacen ellos, no yo,
o sea, la integración es: «Oye-»
[31:29] La hacen ellos,
[31:30] -tú les das la API documentada y tal.
-Le doy la API o el widget,
[31:33] y le digo: «Mira, ahí la tienes,
y te damos soporte en el proceso,
[31:37] pero la haces tú...», y la hacen.
[31:39] Mira, tuvimos un caso que fue Norwegian.
[31:42] Para que veas un poco
el market fit y la velocidad.
[31:44] Tú cuando quieres vender
una compañía aérea,
[31:46] el proceso de venta es seis meses,
[31:49] te dicen: «Bueno,
esto es un éxito absoluto,
[31:51] ¿esto quién lo ha hecho?».
[31:52] Doce meses es muy rápido,
y lo normal son tres años.
[31:56] Son plazos muy largos porque
tienes que convencer, son operativos...
[32:02] Ya se ha acabado el topic
cuando hayas hecho la venta,
[32:04] Norwegian, tuvimos una reunión un día,
el día uno, ponle,
[32:08] reunión de contarle qué somos.
[32:10] El día siete, estaba firmado el contrato,
que son contratos complicados,
[32:16] por tema de responsabilidad
y todos esos rollos,
[32:18] e implementado en su web.
[32:22] ¿De cuántas coma erá este contrato, Íñigo?
[32:24] ¿Eran miles, decenas de miles,
centenares de miles o millones?
[32:28] Anuales decenas de miles.
[32:30] Decenas de miles.
[32:32] -Y tenemos clientes de centenas de miles.
-No está mal.
[32:36] Hay rango.
[32:38] Decenas de miles, centenas de miles,
¿y el ARPU? Qué sigo ahí yo,
[32:41] [inaudible 00:29:33]
[32:43] 10 000 de ratio,
ya lo he calculado, son 10 000.
[32:46] Lo del ARPU es un poco más,
estamos en 45, por ahí.
[32:51] Pero es que hay
algunos pequeños que te bajan,
[32:53] entonces, depende.
[32:56] No es muy real.
[32:59] ¿Y cuántas aerolíneas hay en el mundo?
[33:02] Qué buena pregunta, mira,
[33:05] hay unas 1000, pero de esas 1000
realmente 500 no las puedes ni contar,
[33:09] porque son tan pequeñas
que son muy locales
[33:12] y solo vuelan en local.
[33:17] Aerolíneas grandes, muy grandes, hay 25.
[33:22] Aerolíneas medianas-grandes,
[33:23] donde metería Iberia, por ejemplo,
como mediana-grande, unas 100.
[33:28] Y aerolíneas,
[33:29] que sería nuestro cliente
más pequeño de aerolíneas, unas 300.
[33:33] O sea, el mundo de las aerolíneas
sería eso, unas 450 aerolíneas, 460.
[33:38] Si multiplicamos 45 000 por 450,
te salen 20 millones de euros.
[33:42] Ese es el tamaño de mercado.
[33:45] -De aerolíneas.
-De aerolíneas.
[33:48] Four Season es cliente nuestro.
[33:50] Agencias de viajes, OTAs, turoperadores,
empresas de tecnología, aeropuertos.
[33:54] Tenemos clientes aeropuertos.
O sea, hay muchísimo más que eso.
[33:59] ¿Y todos querían integrar
el tema del COVID?
[34:02] No, o sea, algunos sí y otros no,
[34:03] lo que pasa es que el caso
que os he contado de Norwegian,
[34:07] ese era aerolíneas.
[34:09] O sea, una cosa es que tú tengas clientes,
agencias de viajes, OTAs, etcétera,
[34:14] que te compren, por supuesto,
[34:16] pero la prisa
de poner el producto a toda leche
[34:19] estaba en el mundo aerolíneas.
[34:22] Porque era a quien le ponía la multa.
[34:24] ¿Y cuántas aerolíneas tenéis
como clientes?
[34:27] Veintitantas.
[34:29] Veintitantas, o sea, 25 por 45 000,
me sale 1.1 millón de euros de ARR.
[34:37] Te lo he dicho mal porque estamos en 2.8,
te he dicho mal el ARR.
[34:43] Es que siempre hago
las multiplicaciones live.
[34:46] Espera, a ver, entonces,
el ARPU es bastante más grande.
[34:48] Lo que pasa es que hay un problema,
[34:50] -El doble.
-Es el doble.
[34:52] -Son 100 000.
-El ARPU es el doble.
[34:53] Pero hay un problema, es que también
trabajamos con algún Gobierno.
[34:59] También trabajamos con aerolíneas
que les vendemos dos productos,
[35:04] no solamente el de [inaudible 00:31:56]
también el de contenidos.
[35:10] Pero el ARPU es más de 45.
[35:14] En el mundo del travel
hay varias capas de infraestructura,
[35:19] los Amadeus y este tipo de APIs
que hay por debajo, no me sé los nombres,
[35:23] pero que cada vez hay más y que tienen
obviamente un incentivo a consolidarse,
[35:28] a irse comparando
[35:30] y a que haya pocas muy grandes
que sean la fuente de la verdad.
[35:32] Para esa gente implementar el scraper
de regulaciones de salud y de visados,
[35:39] y de tal,
[35:40] es relativamente poca inversión
[35:42] comparado con la fuerza
que tienen dentro del ecosistema.
[35:46] ¿No os da miedo
la oportunidad de venderos a una estas?
[35:50] ¿O que monten un equipo de desarrollo
igual de grande que el vuestro
[35:53] y construyan este [inaudible 00:32:45]
en su infraestructura,
[35:55] qué ya tienen
todos los clientes del mundo?
[35:57] No, porque...
[36:00] Por supuesto que cualquiera
te puede construir tu producto,
[36:03] cualquiera puede
construir el producto de cualquiera,
[36:05] eso es así.
[36:06] Lo que ocurre es que el tiempo de hacer
el producto que nosotros hemos hecho,
[36:11] por muchos recursos que le pongas,
no vas a hacerlo en menos de un año.
[36:15] Y es que ya ¿para qué? O sea, eso no-
[36:17] ¿Y cuál es la clave, es el scraper,
es vuestro back office interno?
[36:22] O sea, ¿cuál es la salsa secreta
que hace que sea difícil de replicar?
[36:25] Es una mezcla de todo,
[36:26] es el scraper,
es el know-how de cómo se hace esto.
[36:29] También hay un proceso
de operación detrás,
[36:31] aquí nosotros tenemos gente que revisa...
[36:35] Y arregla,
porque esto se rompe todo el rato.
[36:39] También en la parte de contenido,
[36:40] o sea, luego tienes que tener
una solución que traduzca
[36:43] y que te permita hacer
traducciones automáticas y manuales,
[36:45] tienes que tener un montón de cosas
y entonces al final son muchas piezas.
[36:49] Entonces, esto es la suma de todo,
si simplemente tienes una,
[36:52] tienes un poquito del producto.
[36:54] Sinceramente,
en esto no hemos visto...
[36:56] Fijaros que lógicamente
ha habido un momento,
[36:59] en el que esto era superdemandado.
[37:00] Pero es que ningún player grande
se ha puesto a hacerlo
[37:03] porque no le daba tiempo.
[37:06] No le daba tiempo,
es tan sencillo como eso.
[37:08] Eso es lo que tienen las startups,
[37:10] que en una situación nueva sobrevenida,
en vez de quejarse y llorar, pues oye,
[37:13] pueden moverse y mover al equipo
y sacar una solución así en tiempo récord.
[37:18] Una pregunta, eso que dices
[37:20] que hay gente revisando
y generando contenido y tal,
[37:23] ¿esto lo imputas al margen bruto,
es un coste operativo de servicio?
[37:27] Sí, estamos en un margen bruto,
después de Cox, del 80 %.
[37:34] Y ahí va la parte de la revisión que toca.
[37:37] ¿Y atención al cliente tenéis?
[37:40] Muy poca, porque tenemos
un workflow a través de HubSpot
[37:45] con e-mails de soporte.
[37:48] A final, también aquí se ha producido
un ciclo virtuoso
[37:51] en el que tenemos relación
con los legal affairs
[37:53] de todas las grandes compañías.
[37:55] Porque la primera que se entera
[37:56] de cuándo va a cambiar
la regulación en Estados Unidos
[37:59] no es el periódico, es Delta.
[38:04] Entonces, claro, te dicen:
[38:05] «Oye, mira, que el día 14 de tal
va a cambiar tal, estar atentos».
[38:08] O sea, ya lo preparas
para que esté ya todo listo
[38:12] y ya ni siquiera tiene
que estar el crawler en algunos casos.
[38:15] Entonces, hay mucha relación
con los equipos legales
[38:21] y de soporte
de esta parte de las compañías, lo cual-
[38:24] Esa es la razón
por la que os contratan, ¿no?
[38:27] No, porque ellos al final tenían
un conocimiento parcial de eso.
[38:32] Entonces, esto fue-
[38:34] Ellos estarán haciendo lobby incluso,
[38:35] estarán intentando
influenciar estas decisiones.
[38:38] Lo que quieren es el dato estructurado,
al día, traducido y personalizado.
[38:43] Y en una API que puedan usar
esos casos de uso de forma más fácil.
[38:45] Y aquí fue muy bueno, en los principios,
[38:48] nosotros hemos
aprendido muchísimo con Delta, muchísimo.
[38:51] Entonces, al principio era:
«Oye, venga, lo ponemos,
[38:56] pero mantenemos
en paralelo lo que teníamos hecho».
[38:59] Porque no confiaban.
[39:00] Pero luego poco a poco se dieron cuenta
que lo nuestro estaba mejor que lo suyo,
[39:04] y entonces al final cogieron
y fusionaron lo suyo con lo nuestro,
[39:06] y lo suyo desapareció.
[39:09] ¿Por qué? Porque al final,
siendo pequeños,
[39:13] solamente nos dedicamos a esto
[39:15] y teníamos una tecnología
que ellos no tenían
[39:17] y estábamos con unos procesos
centrados en esto 24/7.
[39:21] Tenemos un equipo en Colombia
de 15 personas para esto.
[39:24] Y es 24/7 y es capaz de dar
una cobertura espectacular a esto.
[39:32] Y si nos vamos al capítulo go to maket,
¿cómo se le vende a una aerolínea?
[39:37] ¿Cuál es el proceso?
[39:39] A ver, yo vengo del mundo B2B,
[39:42] antes yo no había montado ninguna empresa,
[39:46] yo había sido más o menos
[39:47] semi o directivo en el mundo
de agencias de viajes, de empresa,
[39:54] y sí tenía experiencia en lo que es
la venta B2B a grandes corporaciones,
[39:58] porque he vivido de eso 15, 20 años.
[40:02] Y todo lo que sabía, no vale para nada,
[40:04] porque pensaba que era de una forma
y es de otra, entonces...
[40:09] Pero sí me ha valido en cuanto
a que yo sí sabía el proceso de contratos,
[40:14] lo importante que es
ganarte la confianza, etc.
[40:17] El problema es que en las compañías
tienes que llegar a gente que decide,
[40:24] y llegar a esas personas
es muy complicado.
[40:28] Son bichos muy grandes
[40:29] y en muchísimos sitios
tienes áreas de innovación
[40:33] que en muchos casos lo que te hacen
es que te están parando la propuesta,
[40:36] porque no llega al tío
que la tiene que ver,
[40:39] la está viendo Innovación.
[40:40] Entonces, estoy hablando de innovación,
«qué bien y tal», que es una compañía X,
[40:45] estoy viendo
con High-line Airlines innovación,
[40:47] pero el tío al que le puedo vender esto
realmente no lo está viendo
[40:51] y a lo mejor no es...
[40:54] Estoy perdiendo una oportunidad.
[40:57] Al final tenemos el clásico proceso
de mezcla de venta consultiva
[41:02] con vendedores senior,
donde yo soy el primer vendedor
[41:06] y un proceso de contactar con SDRs,
con el playbook de referencia,
[41:12] con con inbound y con todo esto.
[41:15] Al final, lo que he aprendido
es que el SaaS es el SaaS
[41:18] y lo que funciona es la llamada
[41:21] y lo que funciona
es lo que yo pensaba que no funcionaba.
[41:25] Pero no sé si estoy de acuerdo con esto
que has dicho de: «el SaaS es el SaaS»,
[41:28] porque al final a quién vendes
importa muchísimo
[41:30] y da un poco igual lo que le vendas,
como si le vendes aceitunas
[41:33] un céntimo más barata.
[41:35] Al final, nosotros...
[41:37] Yo conozco una startup alemana
[41:39] que vende temas de cargo
a todas las aerolíneas del mundo,
[41:43] y tenemos una inversión en común,
[41:45] y nos explican un poquito
las anécdotas de lo que están haciendo,
[41:48] han cerrado Lufthansa,
han cerrado Qatar Airways.
[41:51] Y todo el día están yendo a congresos,
están organizando competiciones de golf,
[41:57] están yendo por todo el mundo
a cosas de aerolíneas;
[42:01] aerolíneas donde están
todos los compradores,
[42:03] los presidentes, los CFOs
[42:04] Y están ahí todo el rato con el cartelito:
«Acuérdate de mí»,
[42:08] -y me [diafonía 00:38:59],
-Totalmente.
[42:09] Y no tiene nada que ver con SaaS,
[42:10] da igual lo que vendas, están ahí
[diafonía 00:39:02]
[42:13] Es que es compatible,
nosotros también hacemos eso.
[42:16] Estamos todo el día yendo a ferias.
[42:18] Desde septiembre, he estado en El Cairo,
[42:21] representando a la Asociación
de Aerolíneas Árabes;
[42:24] en Ámsterdam,
en el World Aviation Festival;
[42:26] en Bruselas, he estado en...
[42:29] No hago más que viajar también,
[42:31] por supuesto que viajamos,
[42:32] pero es que al final esto
no es una única cosa:
[42:34] tú viajas y con eso
vas generando oportunidades.
[42:37] En venta B2B, y no importa lo que vendas,
[42:40] lo importante es ser el emocional winner,
[42:42] y eso es lo jodido.
[42:43] Y lo jodido es estar
en la cabeza del cliente
[42:45] cuando él toma la decisión.
[42:46] Y como tú no sabes
cuándo va a tomar la decisión
[42:48] o cuándo va a tener un slot
para pensar en ti
[42:50] porque está con otros proyectos,
[42:52] tienes que estar en su cabeza.
[42:53] Y para eso tienes que estar constantemente
[42:55] llamando, preguntando
y buscando la oportunidad.
[42:59] Sobre todo si solo hay 400.
[43:01] Si solo hay 400, no hay que hacer
inbound ni nada, están ahí-
[43:04] Donde hay concentración
tienes que estar, ¿no?
[43:07] Sí, y en una compañía aérea
hay muchos clientes diferentes.
[43:09] A veces te compran
clientes diferentes cosas diferentes.
[43:12] Que son...
[43:14] Pero insisto, nosotros no solamente
trabajamos con compañías aéreas,
[43:17] que es que está el mundo hotel,
está el mundo OTAs,
[43:21] está mundo agencias,
está el mundo tecnología,
[43:23] está el mundo países.
[43:24] O sea que hay más que eso.
[43:26] Lo que pasa, Íñigo,
es que hacerlo todo es muy caro.
[43:30] Al final, hay un canal principal
que es el que te da de comer.
[43:32] Y luego, que hay muchos, decías,
[43:34] vender el SaaS
y de los SaaS todo es lo mismo, ¿no?
[43:38] Por ejemplo, Toast,
aquí hemos tenido muchos casos.
[43:40] Hay gente que vende
door-to-door sales y es SaaS,
[43:44] por ejemplo es el caso de Toast,
un point of sale para restaurantes,
[43:48] y luego hay gente que vende marca
y hace anuncios de tele,
[43:52] y luego hay gente...
[43:53] O sea que hay los mismos mix
que en cualquier otro negocio,
[43:57] que seas SaaS no implica que tengas
un playbook concreto asociado a SaaS.
[44:02] Hacemos una cosa,
[44:03] que igual es una cosa
que empezamos a hacer hace tiempo,
[44:06] y es calcular
cuánto nos cuesta cada reunión.
[44:10] Bien.
[44:11] Pero eso lo calculamos, por supuesto,
con los SDR, y eso lo hace todo el mundo,
[44:14] pero también lo calculamos
cuando vamos a una feria.
[44:17] Entonces: «Oye, en esta feria,
¿cuántas reuniones hemos tenido?
[44:20] ¿Cuánto nos ha costado cada reunión?».
[44:22] Y eso nos dice...
[44:23] Porque al final las reuniones van arriba
y luego todo eso se va convirtiendo.
[44:27] ¿Qué pasa? Que nosotros cerramos
ahora mismo muy poquitos clientes al año,
[44:31] porque si tenemos, eso,
50 aproximadamente,
[44:34] cerramos un cliente al mes,
dos alguna vez.
[44:38] Los ratios es muy jodido seguirlos.
[44:40] Pero saber cuánto te gusta cada reunión
es muy importante, porque así sabes:
[44:44] «Oye, si me he ido a la feria
TIS de Sevilla, que fue hace poco,
[44:47] esto no ha costado nada, son dos duros.
[44:49] Pero bueno, ¿con cuánta gente nos hemos
visto y nos hemos reunido?»,
[44:53] «Con tanto», «Vale».
[44:55] Claro, pero fíjate que en una venta
como la que puede tener Factorial,
[44:58] en un evento con un ticket medio
mucho más bajo,
[45:00] una reunión es casi
un punto de conversión.
[45:03] Cuando tú estás haciendo una venta
compleja con muchos [inaudible 00:41:57],
[45:06] con account-based marketing, etc.,
[45:09] al final tienes que hacer
una especie de blended
[45:12] de todo lo que te cuesta un cliente.
[45:13] Lo que tú has dicho,
estar en el top of mind
[45:16] de múltiples personas, actores,
dentro de este cliente.
[45:20] Igual vas a Sevilla a una reunión
y esto no es una reunión de conversión,
[45:24] es una reunión de-
[45:25] No, por supuesto.
[45:26] No, es que nosotros no podemos medir
el éxito de una acción comercial
[45:31] por la conversión
de la Feria de Ámsterdam.
[45:33] No lo puedo medir,
[45:34] porque es que sería cero,
porque eso al final te ve la compañía,
[45:38] te ves con un partner
que te genera otro cliente.
[45:41] Claro, pero sí que puedes medir
el toque de un cliente,
[45:43] que incluye una reunión
en Sevilla o en Ámsterdam.
[45:45] Sí.
[45:48] Y había un cachondo inglés...
Es americano, pero bueno,
[45:51] es inglés que ya se ha mudado a Las Vegas,
que ya le veo en muchas ferias,
[45:55] y entonces me dice...
¿Cómo era que me decía en inglés?
[45:58] Me decía: «Bueno, ¿qué?
¿Vendes o brand investment?».
[46:03] Digo: «Hombre, parte y parte.
[otro idioma 00:42:57] brand investment».
[46:07] ¿Es el premio de consolación
el brand investment?
[46:11] Sí, el brand investment, es una parte.
[46:14] Bueno, esto es lo que hay.
[46:16] También es verdad que ir a una feria
y tener presencia
[46:19] y verte con clientes tuyos que están allí
y hablar con ellos, también es importante.
[46:24] Claro.
[46:25] Oye, ya que has hecho
todos estos cálculos
[46:27] del coste de reunión y tal,
[46:29] tendrás el CAC clarísimo.
[46:33] No, ese no lo tengo nada claro,
ese no lo tengo nada claro.
[46:37] En realidad, el CAC es lo más fácil,
[46:39] porque tú coges toda tu línea
de marketing y ventas
[46:42] y la divides entre el número
de clientes nuevos y te sale el CAC.
[46:46] El CAC Lifetime Value
nos sale entre 5 y 10,
[46:49] depende de cómo lo quieras mirar,
[46:51] pero está bien, es un buen ratio.
[46:55] Pero para eso tienes que saber
cuál es el CAC, ¿no?
[46:57] Sí, pero vamos, que...
[47:03] [diafonía 00:43:54].
[47:04] ¿Cuántos años te dura un cliente?
[47:06] ¿Cuántos años
te dura un cliente de promedio?
[47:10] No sé, es que los clientes
de aerolíneas que tenemos,
[47:14] que empezamos con ellos-
[47:15] pero cuando usas el lifetime value,
¿qué calculas tú?
[47:17] ¿Tres años, dos años, cinco años?
[47:19] Tres años.
[47:20] Porque los tres clientes
de aerolíneas que tenemos
[47:24] es que no hemos perdido ninguno.
[47:26] Tu CAC son 60 000.
[47:28] Joder.
[47:29] Si antes teníamos un ARPU de 100 000,
por 3 años, 300 000,
[47:33] entre 5, 60 000, más o menos.
[47:34] Sois terribles.
[47:35] Aquí las multiplicaciones
se nos dan que no ves.
[47:37] Uno no tiene dónde escapar,
es que te van arrinconando.
[47:42] Pero nosotros no hemos perdido
todavía ningún cliente de aerolíneas,
[47:46] y hay clientes que llevamos-
[47:47] Es que a mí no me gusta esta métrica
de CAC lifetime value,
[47:51] porque solo sirve para hacer arqueología.
[47:53] Tú no sabes lo que te durará un cliente.
[47:55] Tienes que intentar
que te dure para siempre,
[47:58] con lo cual, el CAC lifetime value es-
[48:00] Nosotros estamos muy centrados
en el payback,
[48:03] el periodo de recuperación
del coste del cliente,
[48:07] del coste de captación del cliente.
[48:08] En base a esto, intentamos medir
las acciones que hacemos
[48:12] y lo agresivos que queremos ser
también financieramente.
[48:17] Luego, tenemos segmentos
que estamos entrando,
[48:19] tenemos un par de compañías de cruceros,
por ejemplo, también.
[48:22] Es que te van saliendo segmentos
constantemente
[48:26] y luego tienes que ir ajustando
el producto a cada uno,
[48:30] porque los cruceros tienen
una casuística especial
[48:32] por el tema de su tipo de frontera, etc,
[48:35] o sea que cada uno tiene su cosa.
[48:36] Barcos, en general, transporte por barco,
también tiene el mismo problema, ¿no?
[48:41] Sí.
[48:42] Entonces, al final,
te van surgiendo oportunidades.
[48:45] Y luego, [diafonía 00:45:36] países.
[48:48] Yo con países estoy muy ilusionado,
creo que va a ser un buen nicho.
[48:54] Muy bien.
[48:55] Oye, y cuéntanos un poco
cuál es tu historia.
[48:59] Veo que vienes de Viajes Marsans,
donde estuviste mucho tiempo,
[49:03] concretamente
en la división de empresas.
[49:08] Sí, yo soy... No sé, un perfil
no sé si típico o no típico,
[49:12] estudié Empresariales,
una cosa que se llama Actuariales,
[49:15] que es un tema de seguros
donde nunca he trabajado, por cierto.
[49:20] Pero te ha dado los números ahí,
la afinidad para calcular el CAC.
[49:24] No puedo competir con vosotros.
[49:27] No puedo competir.
Aparte que ya todo prescribe,
[49:31] todo el conocimiento ha prescrito.
[49:33] Y entonces, empecé a trabajar muy pronto,
en 4.º de carrera.
[49:37] En 4.º y 5.º estuve trabajando,
y ya seguí trabajando en ese grupo.
[49:42] Fui subiendo poco a poco,
y en un momento dado,
[49:46] como hablaba inglés,
[49:48] conseguí hacer un negocio
muy bueno para la compañía
[49:51] y me dieron la responsabilidad del cargo
del área de negocio de empresas.
[49:56] Esto de hablar inglés hoy suena de coña,
[49:57] pero cuando yo estaba trabajando
no tanta gente hablaba inglés.
[50:02] Y entonces, me hice cargo de ese área,
donde estuve fenomenal,
[50:07] y de pronto, Marsans cerró.
Cuando Marsans cerró,
[50:10] me fui a Carlson Wagonlit
de Chief Commercial Officer.
[50:14] Allí participé por el proceso
por ser el director general,
[50:17] proceso que no gané, que perdí,
medí mal mis fuerzas.
[50:23] Y el que ganó, me despidió,
[50:25] cosa que es totalmente normal,
y no digo saludable,
[50:27] pero digo que son las reglas del juego.
[50:30] Sí, qué duro esto.
[50:31] Arriba y cuchillos,
eso es normal, se acepta.
[50:34] Y entonces, fue cuando monté Smartvel,
dije: «Bueno, es el momento».
[50:40] Esto ya me pilló con 40 y tantos-
[50:43] Eso fue en ALSA, esto que había puesto.
[50:45] Bueno, no,
ALSA es uno de nuestros inversores,
[50:48] y con ALSA estuve durante un tiempo
dando soporte a su área de innovación.
[50:56] Lo que pasa
es que cuando yo empecé Smartvel,
[50:58] empecé Smartvel
con mi mentalidad de directivo,
[51:01] y la cagué en casi todo.
[51:02] Para empezar, puse yo todo el dinero,
no busqué inversores,
[51:07] entonces estaba pagándome mi vida
y la de la empresa.
[51:10] A los tres, cuatro o cinco meses
me di cuenta de que me iba a estrellar,
[51:13] que me iba a quedar sin dinero,
[51:15] que la empresa iba a tardar mucho más
en hacerla de lo que yo pensaba
[51:18] y que iba a tardar mucho más
en vender de lo que yo pensaba.
[51:21] A la vez, estaba haciendo consultoría
para Sabre,
[51:23] que es el competidor de Amadeus,
[51:26] y yo ya veía
que lo de Sabre iba avanzando,
[51:29] y llegaba un momento
en el cual Sabre me ofrece
[51:32] la Dirección General de España
[51:33] y Tinsa, un headhunter me ofrece
[51:36] la Dirección General Comercial de Tinsa,
que es una sociedad de tasación.
[51:40] Y yo estaba como que: «Oye,
se me va a acabar el dinero, ¿qué hago?».
[51:44] Entonces, dije: «Mira, me voy a Tinsa,
[51:46] que es una oportunidad de irte
de directivo al sector inmobiliario,
[51:49] y contrato a un director general,
[51:51] porque esto no voy a poder
mantenerlo yo solo».
[51:54] Y ya teniendo
un sueldo de directivo,
[51:56] ya es otra historia.
[51:57] Ya puedo mantenerlo, ya me-
[51:59] Tienes que cobrar más tú como directivo
de lo que te cuesta el director general,
[52:03] para que te salga a cuenta eso.
[52:05] Sí, tienes que cobrar bastante más.
[52:07] Pero me salía a cuenta...
[52:09] Pero no solamente es cobrar,
porque tú te puedes ir descapitalizando,
[52:12] pero no es lo mismo descapitalizarte
[52:14] sabiendo que va entrando dinero
todos los meses,
[52:16] a descapitalizarte
sabiendo que no entra nada,
[52:19] no tiene nada que ver.
[52:20] Y entonces, estuve en Tinsa hasta el 2015,
[52:23] y ya en el 2015
me volví al 100 % para acá.
[52:26] Ya con unos CDTIs,
ya con [inaudible 00:49:18].
[52:28] ¿Que pasó, qué fue este momento?
[52:30] Pero, ¿tú qué sabías de...?
[52:32] ¿Cuál fue este momento que tú decidiste:
«Ahora sí que salto al 100 %»?
[52:38] Primero,
hubo un cambio de dirección en Tinsa,
[52:43] yo vi que ahí la cosa no estaba muy bien,
y también conseguimos financiación de CDTI
[52:50] y se juntaron las dos cosas:
[52:53] «Hay financiación para
avanzar en el proyecto,
[52:55] aquí las cosas están regular
porque el nuevo presidente...»,
[53:01] yo veía que ahí... Digo: «Pasa algo raro»,
entonces, hablé con ellos:
[53:05] «Mira, yo aquí veo que no hay química,
[53:07] así que si os parece,
negociamos y me salgo y me voy,
[53:10] porque prefiero irme ahora
a dentro de seis meses, porque...»,
[53:12] eso lo notas, eso además no hace falta
tener un sentido especial.
[53:17] Y ese fue el motivo.
[53:19] Y ahí ya volví al 100 %, con lo cual
yo llevo al 100 % desde el 2015.
[53:24] Jordi, ibas a preguntar algo.
[53:28] Sí, te iba a preguntar, Íñigo,
[53:29] yo he entendido que tú eres
una persona comercial y ejecutiva,
[53:33] pero sobre todo
en el mundo comercial de ventas.
[53:36] ¿De dónde te sale
esta parte de innovación o de decir:
[53:39] «Voy a montar una app y un scraper»?
[53:41] Que son palabras
que quizás no sabías ni lo que eran.
[53:44] Yo soy una persona financiera,
yo empecé siendo controller.
[53:47] Yo tengo background financiero
[53:49] y yo he trabajado muchos años
en la parte financiera.
[53:52] De pronto, surge la oportunidad de llevar
la parte de negocio de un área
[53:55] que era el 40 % la compañía, que eran
500 millones de facturación y mucha gente.
[54:01] Y entonces, digo:
[54:02] «Es que es que me gusta llevar la parte
de negocio», que era management,
[54:06] porque yo no era el comercial,
era el director de la zona.
[54:09] Y a la vez, yo he programado de niño,
[54:13] yo sabía programar, yo tenía ya-
[54:15] Eso es lo que me faltaba.
[54:16] ¿De dónde te sale el punto
suficientemente friki de decir:
[54:19] «Voy a hacer un scraper
y voy a vender una API y voy a tal»?
[54:23] Esto es una cosa que no es obvia.
[54:25] Esto lo tenéis que buscar en los museos,
[54:27] me han publicado un juego
en el ZX81, ¿o era en el Spectrum?
[54:33] Son cosas que no conocéis,
[54:35] pero me publicaron un juguetito,
o sea que sabía un poquito.
[54:39] Y yo siempre he tenido
esa hormiguilla de innovación.
[54:43] De hecho, en Marsans, lo primero que hice,
o de las primeras cosas,
[54:45] es montar un departamento de consultoría,
que no existían en la industria.
[54:49] ¿Para qué?
[54:50] Para crear nuevos productos,
o sea que yo ese gusanillo lo tenía.
[54:53] Qué interesante.
[54:54] Oye, ¿cuánto invertiste en Smartvel?
[54:58] - ¿Dinero mío?
- Sí.
[55:00] 200 y pico mil euros.
Que para mí era bastante.
[55:03] ¿Up-front? ¿El primer día?
[55:05] No, poco a poco.
Eso es lo malo, que era poco a poco.
[55:09] Casi peor, sí.
[55:11] Porque no llegaba nunca,
siempre falta un poquito más.
[55:13] Puedo hacer una lista de errores:
[55:16] uno grande fue poner tanto,
para mí, dinero,
[55:20] porque depende del dinero que tengas,
eso es mucho o poco.
[55:24] Para mí, en ese momento,
de no estar trabajando, eso es dinero,
[55:27] si estás trabajando y eres un directivo,
no es tanto dinero,
[55:29] pero si no estás trabajando,
es tu colchón vital.
[55:32] Tenía algo más, pero...
Eso fue un error.
[55:36] Yo no sabía que podías
levantar dinero de inversores,
[55:38] eso no existía, o no lo conocía.
[55:41] Ese fue un error.
[55:43] El segundo error, si cabe, más grande,
[55:45] fue no darle la importancia
al UX que tiene.
[55:49] El producto inicial era todo
muy bien por dentro y fatal por fuera,
[55:53] y era una cagada que te cagas.
[55:55] Teníamos hasta data scientist
[55:57] y no teníamos un senior UX,
era como de coña,
[56:02] ese fue un error colosal.
[56:04] Pero bueno, poco a poco uno va aprendiendo
y he cometido más errores también,
[56:08] también en las rondas y tal.
[56:09] Vamos a las rondas.
[56:11] ¿Cuándo decides
levantar pasta de inversores?
[56:13] ¿Cuándo descubres que existe eso
de los inversores que meten pasta?
[56:17] Es que todo el mundo tenemos
una revelación cuando descubrimos eso.
[56:21] Claro.
[56:23] De pronto, claro:
«¿Eres emprendedor y tal?»,
[56:27] entonces empiezas a oír alguna cosa:
[56:29] «Que hay inversores por ahí
que meten dinero»,
[56:31] y entonces, en una de esas te apuntas a...
[56:34] Me acuerdo que de las primeras
era como que ibas rotando de mesa,
[56:39] y entonces iban inversores eligiéndote,
si podías o no podías-
[56:43] Speed dating.
[56:45] Sí, speed dating.
[56:46] Había uno que de pronto me dice que sí:
«Tengo 1000 euros, ¿cuánto me das?»,
[56:49] digo: «Me cago en la leche,
este no es el sitio».
[56:55] Pero llegó un momento
en el que me di cuenta,
[56:58] y todo empezó con Caixa Capital Risc,
que fueron los primeros inversores,
[57:04] y ALSA.
[57:04] Esos son los dos primeros inversores
en la compañía.
[57:08] O sea, fue un ticket de estos
de Caixa Capital Risc
[57:10] que iba repartiendo, que invertía mucho,
una nota convertible.
[57:14] Bueno, mucho tampoco.
[57:16] Sí, 100 000 al principio, más otros 100,
fue un ticket inicial de 100 000,
[57:19] Sí, por eso,
quiero decir que invertía mucho
[57:22] en cantidad de proyectos.
[57:23] Estos 100 000,
[57:25] durante una época, todas las startups,
[57:27] era como un [inaudible 00:54:18]
Caixa Capital Risc.
[57:29] Sí, hubo una época...
[57:30] La primera ronda fue divertida,
[57:32] fue el Fun Fest and Family,
que estaba yo solo.
[57:34] Entonces, digo:
[57:34] «Bueno, voy a meter inversores
de algún conocido
[57:39] para no decir que estoy yo solo,
[57:40] porque si digo que estoy yo solo,
queda como mal.
[57:42] Si tengo más inversores,
queda como mejor».
[57:44] Entonces, busco cuatro conocidos, amigos,
no muy amigos, pero conocidos,
[57:49] y digo: «Bueno, que me traéis un ticket
de 25 000 euros cada uno y tal»,
[57:52] yo sabía que se lo podían permitir
sin problemas,
[57:54] y fue muy divertido porque me dicen:
«Bueno, ¿y esto qué tal?»,
[57:58] digo: «Mira al 99 %, casi 99.5,
lo vas a perder»,
[58:04] «¿Cómo?»,
[58:04] «Sí, tú considera que las posibilidades
de que esto vaya bien-».
[58:08] ¿Esto después de la transferencia
o antes de la transferencia?
[58:11] «Esto, lo más seguro es que salga mal.
[58:14] O sea, las expectativas
vamos a colocarlas como son.
[58:17] Esto es un negocio muy difícil,
[58:19] yo voy a meter esta cantidad de dinero,
que yo voy en serio y tal,
[58:23] pero que sepas que esto es difícil,
o sea que no...». ¿Por qué?
[58:26] Porque en ese momento,
también el tema de invertir en startups
[58:29] era muy temprano y la gente no sabía nada.
[58:32] El punto clave aquí
es que tú habías metido dinero,
[58:35] o estabas metiendo dinero.
[58:38] Esa es la mejor validación.
[58:40] [diafonía 00:55:32],
[58:43] tenía sellos de cierta...
No sé si reputación,
[58:45] pero sí, igual cierta reputación, sí.
[58:48] Pero ese fue un momento divertido,
el de: «Casi seguro que lo vas a perder».
[58:52] «Íñigo, ¿cómo me dices eso?»,
[58:54] y digo: «Sí, prefiero decirte esto,
porque es que si no
[58:57] luego me vas a decir cosas,
así que ya está».
[58:59] Luego también tienes a FIDES, Max Burger
y Faraday Venture Partners,
[59:03] según Crunchbase.
[59:04] Sí, [diafonía 00:55:56] de inversores,
[59:07] y eso fue en una tercera ronda,
donde entraron estos inversores,
[59:12] estoy encantado con todos,
son todos muy profesionales y estupendos.
[59:15] Y luego, hicimos el año pasado...
[59:19] Bueno, el año pasado no, el antepasado,
[59:21] una mini ronda de 800 000,
[59:23] ni la publicamos porque me daba,
como digo: «Es demasiado poco».
[59:27] Ni la comentamos,
no ha salido en ningún lado,
[59:29] para asegurar,
cuando estábamos haciendo el ramp-up,
[59:32] del producto de [inaudible 00:56:25].
[59:34] Porque teníamos una deuda que devolver,
digo: «Mira, para tener garantía...».
[59:38] Luego, al final, nosotros estamos
en cash flow positivo,
[59:41] EBITDA positivos, la compañía gana dinero
y genera cash flow positivo.
[59:45] O sea que realmente no lo necesitábamos,
pero lo hicimos.
[59:51] Tu crecimiento...
[59:53] El año pasado-
[59:54] Pero es que hay un lag con Jordi,
nos vamos a pisar todo el rato.
[59:58] [diafonía 00:56:49]
muy poquito, 30 000 pavos, nada, muy poco.
[60:01] Eso iba a decir, tú crecimiento en ARR
en los últimos tres años, por ejemplo,
[60:05] ¿cómo ha ido?
[60:07] A ver, es que la gráfica es así,
[60:09] sube, se descalabra, y tira y sube de 0
hasta 200 y pico que estamos ahora.
[60:16] ¿200 de...?
[60:19] MRR.
[60:20] Vale. Y EBITDA positivo.
[60:24] EBITDA positivo y cash flow positivo.
[60:28] Sí, sí.
[60:29] Free cash flow positivo.
OpEx más CapEx positivo
[60:34] Y tú sigues siendo-
[60:35] Incluso con deuda,
pagando deuda en el último trimestre,
[60:38] lo cual también nos parece como...
[60:40] Yo, eso, de verdad,
[60:41] como hemos estado
a punto de cerrar dos veces,
[60:45] porque se te acaba el dinero,
no sé qué, tal,
[60:48] pues estoy tan feliz con esto,
me parece como...
[60:50] Con el cash flow positivo.
[60:53] Bueno, no hay nada mejor.
[60:57] ¿Y no te has planteado
cuando teníais este boom,
[61:00] este crecimiento,
esta oportunidad que encontraste,
[61:03] y además, era el año
donde había mucho acceso,
[61:06] mucha facilidad de acceso a capital,
[61:07] ahora igual no tanta,
[61:08] no te planteasteis ir a ver
inversores más gordos
[61:11] y levantar 10 millones,
20 millones de euros?
[61:14] Claro, esta es una pregunta buenísima.
[61:18] Claro, está muy bien,
[61:22] porque la comparación con Factorial
es que no se puede hacer,
[61:26] vosotros tenéis
un mercado potencial gigante
[61:30] y una valoración gigante
[61:32] y unas posibilidades gigantes
en todos los niveles.
[61:34] Pero ¿hasta donde va a llegar Smartvel?
[61:37] ¿Es una compañía
que va a valer 500 millones?
[61:39] Yo creo que es muy difícil eso.
[61:40] Tendríamos que ser el líder absoluto
de contenidos global en todo.
[61:44] Es un mercado mucho más pequeño.
[61:46] Creo que hay veces que dices:
[61:48] «Bueno, la compañía,
[61:49] ¿le interesa a los inversores
y a los emprendedores
[61:53] meterse en una ronda de 10 millones
para que haya una valoración
[61:56] de pre-money de 40
con un preferred liquidation de 2.1 con...?
[62:02] ¿Te interesa esa movida?
[62:03] ¿Para qué ya?
Si la compañía se vende por 80,
[62:06] al final nosotros nos quedamos sin nada.
[62:09] Es una decisión muy cabrona.
[62:11] Está claro.
[62:12] Es muy cabrona.
[62:13] Y además, yo creo que hay-
[62:15] Y no lo piensa mucha gente, tú lo piensas,
pero mucha gente no hace esta racional,
[62:19] que es que es muy obvio.
[62:21] Yo tengo casi el 50 % de la compañía.
[62:24] Entonces, ya como esto lo vi
en muchos emprendedores,
[62:27] de emprendedor a emprendedor.
[62:28] «Ojo, tú tienes el 50 % de la compañía,
compañía que genera caja,
[62:31] ¿qué tal? ¿Qué es mejor?
[62:33] ¿Meter 10 millones,
que la compañía haga 40,
[62:35] pero que se meta un fondo
que te diga ese dos por uno,
[62:38] que ha metido 10,
que si luego se vende por 25,
[62:41] él gana 10 y tú te llevas 0?».
[62:46] Hay que decir que dos por uno,
[62:47] no es normalmente cómo funcionan
las liquidaciones preferentes,
[62:50] o cómo funcionaban antes
de la crisis financiera actual.
[62:55] Hay de todo,
[62:56] a mí me han ocurrido cosas
que mejor no cuento,
[62:58] y mejor no cuento el inversor
para no crearles mala reputación.
[63:02] Cuenta, cuenta.
[63:02] No cuentes el inversor, cuenta la cosa.
[63:05] Vale, la cuento.
Cuento las cosas que me han ofrecido,
[63:07] inversores españoles fondos.
[63:09] -Y alguno me ha ofrecido-
-Que se llaman...
[63:11] -Que se llaman, no lo puedo-
-Cuéntanos qué te han ofrecido.
[63:14] Pero me han ofrecido directamente,
[63:16] antes de esto, un preferred liquidation
de 2 a 1 inmutable.
[63:21] Bueno, ¿esto qué es?
[63:22] A mí ahora, afortunadamente
nos están llamando muchos fondos,
[63:26] sobre todo internacionales,
y nos ofrecen dinero,
[63:30] que sería relativamente fácil
conseguir para nosotros ahora caja.
[63:34] Pero es que no sé si es la mejor decisión.
[63:36] Es un tema...
[63:38] Nosotros podemos crecer solos,
tenemos caja, tenemos suficientes-
[63:41] Seguramente por el tamaño de mercado
que decías antes,
[63:44] no es una buena decisión.
[63:45] Porque tú tienes muchos números
de tener una empresa rentable que crece,
[63:51] que no necesita
un capital brutal para explotarla,
[63:55] y si no puedes llegar
a un tamaño muy grande, pues pasará eso,
[63:57] que será una empresa que será mala para ti
y mala para el inversor
[64:00] y habrás jodido a los dos.
[64:01] Hay dos factores importante
a tener en cuenta.
[64:03] Uno es el escenario competitivo,
[64:04] cómo de importante es la agresividad,
la velocidad en tu mercado
[64:08] y la otra es el timing.
[64:10] Es decir,
tú igual tienes información de timing
[64:13] que dices, oye, esto lo puedo crecer
y vendérselo a quien sea
[64:16] o no, es un negocio
que el tiempo no afecta tanto
[64:20] no hay tanta ventana de oportunidad,
voy a largo plazo, tengo tiempo
[64:22] y lo voy a hacer con cash flow positivo.
[64:24] Nosotros creemos que la compañía
puede facturar 50 millones en cinco años.
[64:29] Eso creemos que es posible
por tamaño de mercado,
[64:31] por estudiar bien
el [otro idioma 01:01:25] y tal.
[64:34] Y creemos que podemos llegar
en estos elementos a esto
[64:37] y eso es un racional posible.
[64:39] Pero ese racional posible
hace que la compañía, su valoración,
[64:42] no van a ser 500 millones.
[64:48] ¿Qué es mejor, que valga 100
y tener un 50,
[64:51] o que valga 500,
que al final es 0 porque...?
[64:56] Al final, creo que son
decisiones complicadas.
[64:59] Y yo creo que hay
dos momentos para vender.
[65:02] También hay un momento
[65:03] que es cuando te cambia
la vida del emprendedor,
[65:05] eso es muy importante.
[65:08] No es lo mismo vender
cuando ya tienes la vida resuelta,
[65:12] es diferente
que si es importante para ti eso.
[65:19] ¿Y para ti es importante vender?
[65:23] Bueno, a ver, nosotros estamos...
[65:29] Yo supongo que este será
de mis últimos tiros.
[65:32] Tengo 54 años,
[65:34] si vendiese la compañía en dos años,
me tendría que quedar tres años más.
[65:39] Hay gente que con 80 años
es presidente de Estados Unidos.
[65:43] Sí, hay gente que le gusta eso.
[65:45] Pero vamos,
yo me pondría a hacer un podcast.
[65:49] Me gusta mucho.
[65:51] Cuando te jubilas, haces podcast.
[65:53] Me gusta mucho la montaña.
Eso no es un problema.
[65:58] No sé, yo creo que iría por rondas...
[66:02] Lo ha dicho Jordi antes,
[66:04] el tamaño de compañía que podemos ser
[66:06] hace que no tenga sentido
irte a por una ronda de 20 millones
[66:10] y jugarte tanto.
[66:14] Tu horizonte es vender.
[66:17] Claro.
[66:18] Bueno, una compañía invertida por fondos
tiene que ser vendida, evidentemente.
[66:23] ¿Y tú por 50 millones de euros vendes hoy?
[66:28] Sí. Si me oyen mis asesores me dirán:
«No digas nada en público»,
[66:34] pero bueno, teóricamente sí.
[66:37] Pero es que además,
[66:40] cada uno tiene sus objetivos en la vida.
[66:49] También hay muchos inversores nuestros
que llevan con nosotros mucho tiempo,
[66:53] que la compañía lleva
desde el 2015 levantando dinero.
[66:58] Y te has diluido un 50 %.
[67:03] Y eso es porque hubo...
Has hecho tres rondas, ¿no?
[67:08] En cada ronda te diluiste más de un 20.
[67:13] Sí, ha habido cosas que he hecho fatal.
Incluso hubo una ronda que...
[67:16] Incluso, dentro de los errores, un momento
en que la compañía estaba muy mal.
[67:23] Estaba tan mal que hubo un momento
[67:24] en el que tuvimos que hacer
una operación acordeón,
[67:27] que eso es muy agresivo, como sabéis.
[67:29] Una operación acordeón
es llevar el capital a 0 para...
[67:34] Hubo un momento
en el que necesitábamos 120 000 €,
[67:37] era final del 2017,
estaba la cosa muy complicada,
[67:41] no cogíamos tracción,
se nos acababa el dinero
[67:45] y nos hacían falta 120 000 €
para poder aguantar hasta Navidad
[67:48] y ver si cerrábamos
los dos, tres clientes grandes
[67:50] que estábamos a punto.
[67:53] Y entonces, empiezo a preguntar
[67:55] y los inversores
fools, friends and family, y otros
[67:58] dicen: «Bueno, ya ponlo tú y tal.
Buena suerte, mucho ánimo».
[68:02] Entonces, a ver, qué putada.
[68:04] Resulta que ahora
voy a tener que poner yo los 120 000 €...
[68:09] Pues no, esto no.
[68:11] Y aparte tenía que limpiar
un poco el cap table
[68:14] porque había cometido errores
de dar capital inicialmente
[68:17] a gente que luego no estaba,
y de estas cagadas que haces.
[68:21] Y dije: «Pues nada,
hacemos una operación acordeón,
[68:24] es poco dinero, los fondos,
los grandes me dijeron: “Lo ponemos”»,
[68:27] y dije: «Mira, el que no quiera poner
sus 2000 € que se quede sin nada».
[68:31] ¿Y hubo gente que no los puso?
[68:34] Hubo gente que no lo puso,
[68:36] que hubiera multiplicado por 100
el valor en ese momento.
[68:41] Pero eso está muy bien,
lo que estás diciendo.
[68:43] Creo que fue muy inteligente
y hay que hacerlo.
[68:46] Al final, la gente tiene que estar ahí
para las buenas y para las malas,
[68:49] no para solo recoger la llamada
del 100 Equities o del secundario
[68:54] o de la salida a bolsa.
[68:56] Es una historia de curvas,
las startups hacen muchas curvas.
[69:01] Y ese momento fue duro.
[69:04] Y yo ahí, en ese momento,
[69:06] vendí un 5 % a un empleado mío
por un precio simbólico.
[69:10] Fue un error mío, me descapitalicé un 5 %
que no tenía que haberlo hecho.
[69:13] O lo tenía que haber hecho la compañía,
no yo.
[69:16] Pero bueno, son momentos
donde cometes errores.
[69:19] Y estaba más en la supervivencia
que en otra cosa.
[69:21] Pero al final
si has conseguido llegar hasta aquí,
[69:25] pues ha valido la pena.
[69:26] Aprendizajes, cosas que te llevas.
[69:28] Pero oye, estás vivo
[69:30] y con una oportunidad acojonante delante.
[69:33] Sí, yo soy feliz todos los días
en la empresa,
[69:37] Miguel y yo tenemos un equipo fantástico.
[69:40] No sé, la verdad es
que me considero muy afortunado.
[69:42] ¿Dónde estáis, Íñigo?
[69:44] Estamos en Madrid, en el centro centro,
por la zona del Retiro.
[69:51] Yo vivo al otro lado.
En esto también soy un afortunado.
[69:54] Yo vivo en Barrio Niño Jesús,
que es el otro lado
[69:57] y entonces todas las mañanas me cojo
una bici eléctrica de estas públicas
[70:01] y llego a la oficina en bici,
cruzando el Retiro.
[70:03] Es que eso es un lujo asiático.
[70:09] Tenemos una oficina muy chula.
[70:10] Estáis más que invitados
si venís un día aquí
[70:12] a ver a uno de vuestros clientes.
[70:16] Así que aquí estamos.
[70:18] ¿Alguna vez, Íñigo, te has planteado
[70:21] que deberías haberlo hecho
con un cofounder este proyecto?
[70:26] Bueno, tengo un cofounder.
[70:27] Cuando yo me fui a Tinsa,
contraté mi cofounder [diafonía 01:07:23].
[70:33] Lo que pasa es que el cofounder
empezó después que yo.
[70:37] Yo empecé la compañía, luego entró ella,
[70:40] que es mi directora financiera
y mi brazo derecho.
[70:44] No has estado solo en todo este periodo.
[70:47] No, no.
[70:51] Además que es una persona crítica
para la empresa.
[70:56] Esto es también una curiosidad,
[70:58] esta es una empresa
en la que hay muchísimas mujeres.
[71:00] En el Comité de Dirección somos cinco,
[71:04] la directora financiera es mujer,
[71:06] la directora de operaciones es mujer,
la directora comercial es mujer, la CCO,
[71:10] el CTO es hombre
y yo soy hombre. Tres, dos.
[71:13] Ya si fuera la CTO mujer también,
sería la ostia.
[71:16] Si fuera la CTO mujer, sería demasiado.
[71:18] Porque luego
la directora de Customer Success es mujer,
[71:22] el head of operations es hombre.
[71:24] Pero que los segundos puestos,
si me pongo a pensar,
[71:28] también hay mayoría de mujeres.
[71:31] Y luego hay una parte
en la que es curioso...
[71:33] Yo creo, lo digo de verdad,
[71:35] que las mujeres son mejores que nosotros
en casi todo, por no decir todo.
[71:38] No digo todo porque a lo mejor
en levantar peso somos mejor nosotros,
[71:41] pero en todo lo demás son mejor ellas.
Son más organizadas, más estructuradas,
[71:46] pierden menos el tiempo,
[71:48] hablan mejor idiomas, es tal cual.
[71:52] Las mujeres hablan mejor inglés
que los hombres,
[71:54] en general.
[71:56] Escriben mejor, son más detallistas.
[71:59] Yo se lo digo a mis hijos: «Vais listos».
[72:04] Muy bien.
[72:05] Por última pregunta,
¿dónde te inspiras tú, donde aprendes?
[72:09] Aparte del podcast de Itnig
que escuchas por las mañanas.
[72:13] Me encanta vuestro podcast
y no es peloteo.
[72:18] Me gustan también podcast
de cosas diferentes.
[72:21] Ayer estuve oyendo uno que me encantó
de teoría del juego
[72:23] de un profesor de la Carlos III,
[72:24] que me pareció flipante.
[72:26] Os lo recomiendo que lo oigáis.
[72:29] Yo creo que estamos en un mundo
en el que se aprende muchísimo
[72:35] de forma gratuita y viendo cosas,
que eso ha cambiado totalmente.
[72:39] Antes la gente se iba a hacer un máster,
[72:42] y hoy pues el máster aprendes un montón,
por supuesto,
[72:45] pero puedes aprender todos los días.
Yo aprendo casi todos los días
[72:48] en esos caminos
de ida y vuelta al trabajo,
[72:53] me pongo cosas para aprender.
[72:54] Me pongo podcast de historia también,
me pongo podcast de inversión financiera,
[72:59] de capital, de todo, de todo lo posible.
[73:02] Y aprendo mucho ahí.
[73:05] Aprendo mucho también
hablando con gente y conociendo gente
[73:10] que te enriquece.
[73:11] Y creo que eso es una cosa
que hay que cultivar
[73:15] y que en la vida, decía Ortega,
que hay que querer querer.
[73:20] Que muchas veces es un acto de la voluntad
el decir: «Oye, voy a esforzarme».
[73:23] Mira, os cuento una cosa
que hacíamos que era genial.
[73:26] Teníamos un grupo,
[73:28] lo paramos por la pandemia,
8 o 10 amigos de mi terna.
[73:33] ¿Habéis visto una película
que se llama El juego de los idiotas?
[73:37] Francesa.
[73:39] La cena de los idiotas.
[73:40] Esa, La cena de los idiotas, francesa.
[73:43] De unos burgueses parisinos
que invitan por turnos
[73:47] al más tonto que encuentran
[73:49] a una reunión de amigos
y se burlan y al final les sale...
[73:52] Nosotros hacíamos
la cena de los idiotas pero al revés.
[73:55] Es decir, un grupo de amigos que buscamos
al tío más interesante que conozcamos
[74:00] y juntábamos una reunión con él.
[74:03] Y entonces, ¡qué divertido!
[74:06] Hemos cogido gente que era, qué sé yo.
[74:11] bróker de futbolistas de primera división.
[74:16] El CFO de España,
que es el director general de Economía.
[74:19] Gente de altísimo nivel,
que además es curioso,
[74:22] tú a estos les invitas
a través de un tercero:
[74:24] «Oye, mira que hacemos esto y tal,
¿te gustaría?».
[74:27] Como todo el mundo tiene ego,
[74:28] a la gente le gusta
que le inviten a dar una charla privada.
[74:31] Sí, pero al CFO de España, tú le llamas
y te viene a...
[74:36] Ahí tuve suerte.
[74:38] Porque iba a mi clase en el colegio,
fue una coincidencia.
[74:42] Entonces, que te cuente
Iñigo Fernández de Mesa,
[74:46] que te cuente
[74:47] ese momento en el que España
estaba a punto de caerse y tal,
[74:50] es acojonante, es divertidísimo.
[74:52] Y les salvó la ronda, ronda alemana.
[74:54] ¿Cuándo fue este momento?
[74:56] Bueno, eso fue después.
[74:57] Él ya no estaba
de secretario de Estado de Economía.
[75:03] Fue después.
[75:04] Y te cuenta, y es muy divertido eso.
[75:07] O me acuerdo uno,
el típico head hunter supervip,
[75:12] y le hicimos una pregunta muy divertida,
[75:14] le hice yo una pregunta muy divertida:
[75:16] «Oye, ¿hay vida laboral pasados los 50?».
[75:20] Y contesta:
[75:23] «Íñigo, por supuesto.
[75:26] Por supuesto que no.
[75:29] Al pasar los 50,
[75:30] uno tiene que llegar
con los deberes hechos,
[75:32] y luego, claro, sí que hay vida
pero tiene que ser de forma...»
[75:35] Es verdad que tiene que ser
de forma determinada.
[75:39] Intentar buscar
un trabajo como el que has tenido...
[75:45] Imagínate, el responsable
de control interno de Endesa de no sé qué,
[75:50] sale, quiere buscar algo parecido,
eso es imposible, eso no va a pasar.
[75:54] Porque nadie está buscando esos perfiles
de 50 y tantos para una posición así.
[75:59] Eso no va a ser así.
[76:01] Pero claro que hay vida laboral
en modalidades diferentes.
[76:05] Así que eso me divierte mucho.
[76:08] Oye, pues cuánta sabiduría
en tu historia, Íñigo.
[76:12] Muchas gracias por compartir.
[76:15] Seguiré escuchándolos con atención,
[76:17] y le pondré este podcast a mis hijos
[76:20] que se van a meter conmigo,
seguro, por mil cosas,
[76:22] que eso me divierte también mucho.
[76:24] Muy bien, pues muchas gracias.
[76:27] Gracias, Jordi, también
y hasta la semana que viene.
[76:30] A vosotros, un abrazo.
[76:31] Muy bien.
[76:32] Adiós.