Todo sobre B2B sales con Javier Llorden - Episodio 143 — vídeo y transcripción

[00:01] bienvenidos  a  estar  también  6  stories
[00:03] 
[00:03] daily  un  podcast  donde  hablamos  de
[00:05] 
[00:06] startups  negocio  y  tecnología
[00:09] 
[00:09] bienvenidos  una  semana  más  al  podcast  de
[00:11] 
[00:11] haining  y  estoy  bernat  carrero  esta
[00:13] 
[00:13] semana  estoy  con  cher  de  romero  sant
[00:15] 
[00:15] jordi  pero  a  berna  muy  bien  gracias
[00:18] 
[00:18] y  también  con  javier  bardem  que  está
[00:21] 
[00:21] bien
[00:23] 
[00:23] hola  jordi
[00:25] 
[00:25] javier  es  experto  en  youtube  y  sails  en
[00:29] 
[00:29] ventas  llevamos  una  trayectoria  muy
[00:32] 
[00:32] larga
[00:33] 
[00:33] vendiendo  y  gestionando  equipos  de
[00:35] 
[00:35] ventas  escalando  equipos  de  venta  decir
[00:37] 
[00:37] toda  la  parte  de  organización  de
[00:40] 
[00:40] operación  y  es  una  persona  con  la  que
[00:42] 
[00:42] hemos  hablado  muchas  veces  está  aquí
[00:45] 
[00:45] desde  indie  y  crece  factorial  como  como
[00:48] 
[00:48] en  gestionar  nuestros  equipos  como
[00:50] 
[00:50] escalar  las  dudas  típicas  que  tenemos
[00:52] 
[00:52] los  sounders  de  cómo  hacer  el  voto
[00:54] 
[00:54] market  nos  conocimos  en  un  evento  en
[00:59] 
[00:59] malta
[01:04] 
[01:04] y  la  verdad  es  que  fue  muy  interesante
[01:08] 
[01:08] la  conversación  y  desde  entonces  pues
[01:10] 
[01:10] pues  seguimos  seguimos  hablando
[01:13] 
[01:13] nos  gustaría  javier  que  nos  contaras  un
[01:16] 
[01:16] poco
[01:17] 
[01:17] en  resumen  cuál  ha  sido  tu  trayectoria
[01:20] 
[01:20] en  que  compañías  has  estado  en  funciones
[01:23] 
[01:23] de  ventas  antes  de  entrar  un  poco  en
[01:25] 
[01:25] detalle  en  cómo  cómo  organizar  un  equipo
[01:27] 
[01:27] de  ventas  pib  y  qué  es  lo  que  vamos  a
[01:29] 
[01:29] hablar  hoy  vale  bueno  pues  si  tengo  que
[01:31] 
[01:31] empezar  por  un  principio  de  lo  primero
[01:33] 
[01:33] es  decir  que  estudié  la  carrera  en
[01:34] 
[01:34] ingeniería  informática  hace  ya  muchos
[01:36] 
[01:36] años  pero  muchos  muchos  que  buena
[01:39] 
[01:39] elección
[01:41] 
[01:41] los  traigo  aquí  y  al  principio  de  que
[01:44] 
[01:44] está  estudiando  funciones  técnicas
[01:45] 
[01:45] estuve  haciendo  temas  de  programación
[01:47] 
[01:47] análisis  funcional  que  nos  hacía  ese
[01:49] 
[01:49] tipo  de  cosas  antes  pero  luego  ya
[01:52] 
[01:52] rápidamente  me  voy  a  la  parte  de  negocio
[01:55] 
[01:55] y  me  tiene  por  el  sector  de
[01:57] 
[01:57] telecomunicaciones  pues  mi  carrera
[01:59] 
[01:59] profesional  comenzó  trabajando  en  el
[02:01] 
[02:01] sector  de  telecomunicaciones  con
[02:03] 
[02:03] fabricantes  de  equipos  de
[02:05] 
[02:05] telecomunicaciones  para  grandes
[02:06] 
[02:06] compañías  y  grandes  operadores  y  estuve
[02:10] 
[02:10] trabajando  en  telecomunicaciones  hasta
[02:12] 
[02:12] el  año  2006
[02:16] 
[02:16] y  toda  mi  carrera  y  realmente  la  parte
[02:18] 
[02:18] de  internet  llevo  14  años  en  ella  son
[02:22] 
[02:22] los  últimos  14  años  de  mi  carrera  vamos
[02:24] 
[02:24] en  la  parte  de  telecomunicaciones  está
[02:26] 
[02:26] trabajando  en  equipos  comerciales  y
[02:28] 
[02:28] dirigiendo  el  negocio  luego  bañas  como
[02:31] 
[02:31] telefónica  data  españa  en  el  año  99
[02:35] 
[02:35] donde  estaba  llevando  todo  el  equipo
[02:37] 
[02:37] comercial  de  telefónica  a  españa  con
[02:39] 
[02:39] unos  objetivos  de  500  y  pico  millones  de
[02:42] 
[02:42] euros  pues  evidentemente  era  casi
[02:44] 
[02:44] monopolio  aquello  están  compañías  como
[02:47] 
[02:47] nortel  etc
[02:49] 
[02:49] fabricantes  de  equipos  de
[02:50] 
[02:50] telecomunicaciones  sistemas  de  fibra
[02:53] 
[02:53] óptica  redes  de  fibra  óptica  de  cable
[02:56] 
[02:56] submarino  etcétera  etcétera  y  luego  en
[02:58] 
[02:58] 2007  por  me  surgió  la  oportunidad  de
[03:01] 
[03:01] saltar  a  la  parte  de  más  valor  añadido
[03:04] 
[03:04] no  ya  en  la  transmisión  de  datos  sino
[03:06] 
[03:06] realmente  lo  que  estamos  viendo  los
[03:09] 
[03:09] datos  que  son  las  aplicaciones  pero  ha
[03:11] 
[03:11] añadido  internet
[03:13] 
[03:13] y  entré  en  infojobs
[03:16] 
[03:16] y  estado  de  estuve  desde  el  año  2007  al
[03:19] 
[03:19] 2017  pues  llevando  en  2010  vas  a  llevar
[03:23] 
[03:23] la  dirección  comercial  de  infojobs  y  en
[03:26] 
[03:26] 2015  a  llevar  la  dirección  comercial  de
[03:28] 
[03:28] todo  el  grupo  en  españa  lo  cual  estaba
[03:30] 
[03:30] llevando  el  negocio  completo  de  empresas
[03:33] 
[03:33] como  infojobs  fotocasa  coches  net  motos
[03:36] 
[03:36] net  el  anuncio  es  vivo  eso  eran  negocios
[03:40] 
[03:40] de  internet  unos  120  millones  de  euros
[03:42] 
[03:42] de  ingresos  unos  equipos  comerciales  de
[03:45] 
[03:45] 300  personas  aproximadamente  múltiples
[03:48] 
[03:48] canales  comerciales  online  de
[03:50] 
[03:51] self-service  televenta  venta  presencial
[03:54] 
[03:54] en  la  calle  insights  en  todo  tipo  de
[03:57] 
[03:57] canales  y  luego  ya  en  ese  momento  decidí
[04:00] 
[04:00] pues  dar  un  salto  hacerme  filas  hacerme
[04:04] 
[04:04] autónomo  y  salir  al  mercado  a  ayudar  a
[04:09] 
[04:09] startups
[04:11] 
[04:11] a  montar  toda  la  estrategia  de  negocio  y
[04:13] 
[04:13] toda  la  operativa  comercial
[04:16] 
[04:16] especializado  en  vi  tuve  porque  hice
[04:18] 
[04:18] esto  pues  primero  porque  me  apetecía  el
[04:21] 
[04:21] línea  en  una  etapa  muy  avanzada  en  mi
[04:24] 
[04:24] carrera  profesional  el  poder  aportar
[04:26] 
[04:26] toda  la  experiencia  a  la  gente  joven  que
[04:28] 
[04:28] está  montando  negocios  nuevos  y  me
[04:30] 
[04:30] apetecía  también  el  hecho  de  tener
[04:35] 
[04:35] visiones  nuevas  y  distintas  ver
[04:38] 
[04:38] múltiples  negocios  y  lo  que  decía  poder
[04:41] 
[04:41] sobre  todo  poder  echar  una  mano  creo  que
[04:43] 
[04:43] era  una  parte  muy  interesante  y  eso  lo
[04:44] 
[04:44] que  dice  y  aquí  estoy  en  los  últimos
[04:47] 
[04:47] tres  años  pues  colaborando  con  múltiples
[04:50] 
[04:50] 'venture  capital'  ayudando  a  start  up  se
[04:52] 
[04:52] su  portfolio  colaboró  con  un  en  su  tipo
[04:57] 
[04:57] samaipata  he  colaborado  con  altae  en
[05:01] 
[05:01] barcelona  con  cafam
[05:04] 
[05:04] contiguo  con  un  en  capital  de  berlín  con
[05:08] 
[05:08] si  camps  de  londres  etcétera  un  montón
[05:11] 
[05:11] de  empresas  a  nivel  nacional  e
[05:13] 
[05:13] internacional
[05:14] 
[05:14] echas  de  menos  del  mundo  corporate  no  no
[05:17] 
[05:17] no  no  no  el  contundente  no  volvería  de
[05:22] 
[05:22] hecho  fue  una  de  las  cosas  que  me
[05:23] 
[05:23] indignó  a  como  la  decisión  en  el  mundo
[05:25] 
[05:25] corporate  de  circus  tiene  cosas  muy
[05:26] 
[05:26] buenas
[05:27] 
[05:27] si  estamos  en  qatar  en  tito  muy  agusto
[05:29] 
[05:29] tenía  una  posición  en  unas  condiciones
[05:31] 
[05:31] brutales  pero  renuncié  a  ello  por  un
[05:34] 
[05:34] poquito  la  marcha  y  la  adrenalina  del
[05:37] 
[05:37] mundo  de  crear  cosas  nuevas  pero  qué  es
[05:40] 
[05:40] lo  que  ha  significado  el  mundo  corporate
[05:41] 
[05:41] para  toda  la  gente  que  no  está  en  el
[05:43] 
[05:43] mundo  el  kart  plate  sabe  que  de  dónde
[05:45] 
[05:45] venía  esa  falta  de  marcha
[05:48] 
[05:48] la  falta  de  marcha  un  mundo  corpore  ts
[05:50] 
[05:50] es  muy  difícil  que  se  mueva  rápido  las
[05:53] 
[05:53] tomas  de  decisiones  son  complejas  son
[05:56] 
[05:56] lentas  suele  haber  política  cuanto  más
[05:59] 
[05:59] alto  estás  en  la  organización  y  más
[06:01] 
[06:01] responsabilidad  tienes  solo  de
[06:03] 
[06:03] componentes  políticos  a  mí  lo  que  me
[06:07] 
[06:07] prima  trabajando  con  equipos  son  las
[06:10] 
[06:10] personas  para  mí  es  lo  fundamental  y
[06:13] 
[06:13] sinceramente  llevo  muy  mal  el  tener  que
[06:16] 
[06:16] estar  diciendo  cosas  muy  bonitas
[06:20] 
[06:20] respecto  a  las  personas  pero  luego  la
[06:22] 
[06:22] actuación  de  la  compañía  que  no  se
[06:24] 
[06:24] corresponda  con  esa  filosofía  que  esté
[06:26] 
[06:26] al  papel  entonces  para  mí  para  mí  es  eso
[06:30] 
[06:30] lo  hacen  en  veces  grandes  y  pequeñas
[06:31] 
[06:31] también  se  hacen  con  el  tema  de  los
[06:33] 
[06:33] principios  de  los  dos  valores  de  la
[06:34] 
[06:34] compañía  también  correcto  no  tiene  no
[06:37] 
[06:37] tiene  por  qué  ver  con  el  tamaño  pero  en
[06:38] 
[06:38] compañías  grandes  pues  se  produce  se
[06:40] 
[06:40] produce  más  gracias  es  más  normal
[06:42] 
[06:42] además  política  el  más  complejo  las
[06:44] 
[06:44] tomas  de  decisiones  se  complican  mucho
[06:46] 
[06:46] es  mucho  más  lento
[06:48] 
[06:48] james
[06:49] 
[06:49] [Música]
[06:50] 
[06:50] javier  una  de  estas  experiencias  con
[06:52] 
[06:52] startups  que  tuviste  fue  casualmente  la
[06:56] 
[06:56] gente  que  conocemos  y  que  nos  explicaron
[06:58] 
[06:58] que  bueno  consiste  ayudarles  a  crecer
[07:00] 
[07:00] mucho  que  es  el  caso  de  ontrack  no
[07:03] 
[07:03] encontrar  multiplicó  por  tres  sus  ventas
[07:07] 
[07:07] no  con  tu  paso  y  con  tu  ayuda  no  nos
[07:11] 
[07:11] puede  explicar  un  poco  esta  experiencia
[07:13] 
[07:13] sí  devuelto  y  la  entrada  neutra  vino
[07:17] 
[07:17] precedida  de  un  par  de  meses  de  estar
[07:19] 
[07:19] haciendo  consultoría  para  ellos  yo  bueno
[07:22] 
[07:22] dibujante  es  uno  de  los  fundadores  de  la
[07:24] 
[07:24] compañía  a  excepción  de  la  compañía  le
[07:26] 
[07:26] conocía  casualmente  de  haberle  asesorado
[07:29] 
[07:29] a  él  ya  ya  josé  del  barrio  cuando
[07:31] 
[07:31] montaron  la  nevera  roja  yo  estuve  con
[07:34] 
[07:34] ellos  ayudándoles  desde  el  principio
[07:36] 
[07:36] esta  que  hicieron  en  el  éxito  y
[07:37] 
[07:37] vendieron  acompañen  2015
[07:39] 
[07:39] y  bueno  pues  a  través  de  este
[07:42] 
[07:42] conocimiento  ayudé  a  íñigo  a  nivel  de
[07:45] 
[07:45] consultoría  y  llega  un  momento  donde
[07:47] 
[07:47] bueno  pues  ellos  estaban  con  un  problema
[07:50] 
[07:50] de  rb  prácticamente  plano  los  últimos
[07:53] 
[07:53] tres  meses
[07:55] 
[07:55] y  llegamos  a  un  acuerdo  y  en  vez  de
[07:57] 
[07:57] hacer  consultoría  lo  que  hice  fue
[07:59] 
[07:59] meterme  dentro  de  la  compañía  o  empleado
[08:01] 
[08:01] por  cuenta  de  terceros  durante  un
[08:03] 
[08:03] periodo  con  un  objetivo  de  relanzar  el
[08:06] 
[08:06] crecimiento  de  la  compañía  y  luego  dar
[08:08] 
[08:08] pase  a  una  persona  que  se  queda  seis  y
[08:10] 
[08:10] eso  es  lo  que  hicimos  yo  entre  una
[08:11] 
[08:11] compañía  junio  de  2018  y  tú  también
[08:14] 
[08:14] exclusiva  para  entendernos  o  sea  ese
[08:17] 
[08:17] periodo  fue  dedicado
[08:20] 
[08:20] si  no  tenía  tiempo  hubiera  tenido  de
[08:24] 
[08:24] trabajar  de  madrugada  si  hubiera  estado
[08:26] 
[08:26] trabajando  para  otros
[08:30] 
[08:30] más
[08:32] 
[08:32] estaba  como  chipsets  officer  de  la
[08:34] 
[08:34] compañía
[08:36] 
[08:36] el  verte  de  la  compañía  de  hecho  era  el
[08:38] 
[08:38] único  nivel  de  la  compañía
[08:42] 
[08:42] los  cinco  son  desde  atrás
[08:45] 
[08:45] y  bueno  pues  lo  que  hicimos  fue  entre  en
[08:48] 
[08:48] junio  y  hasta  septiembre  del  año  pasado
[08:51] 
[08:51] que  esa  línea  se  queda  una  persona  que
[08:53] 
[08:53] me  sustituyó  que  viene  de  la  industria  y
[08:55] 
[08:55] es  un  pedazo  de  profesional  modismo
[08:57] 
[08:57] estacionó  trabajo  excelente  y  bueno  pues
[09:00] 
[09:00] contándote  la  experiencia  allí  era  un
[09:02] 
[09:02] respeto  decir  bueno  qué  está  pasando
[09:04] 
[09:04] aquí  al  ser  lo  primero  que  tenía  en
[09:06] 
[09:06] cuenta  es  que  su  marketplace  no  son  esas
[09:08] 
[09:08] y  aquí  ya  empiezan  las  diferencias  sólo
[09:10] 
[09:10] marketplaces  son  más  complejos  de  sólo
[09:13] 
[09:13] marketplace  jongrak  para  mí  es  el
[09:15] 
[09:15] marketplace  más  complejo  en  el  que  he
[09:17] 
[09:17] trabajado  en  mi  vida  me  había  trabajado
[09:19] 
[09:19] en  inferior  fotocasa  coches  net  lo
[09:21] 
[09:21] primero  que  tienen  estos  es  que  no  son
[09:23] 
[09:23] transaccionales
[09:24] 
[09:24] el  marketplace  de  un  track  es
[09:26] 
[09:26] transaccional  es  decir  contrario  te  pone
[09:28] 
[09:28] en  contacto  con  un  camionero  para  que  te
[09:30] 
[09:30] comportes  contracte  hace  el  por  qué  y  él
[09:33] 
[09:33] se  encarga  de  buscar  el  camionero  de
[09:36] 
[09:36] pagarte  y  pone  la  cara  respecto  al
[09:38] 
[09:38] servicio  al  quedado  pues  cuando  empiezas
[09:41] 
[09:41] lo  primero  decir  que  yo  no  no  tenía  ni
[09:44] 
[09:44] idea  de  camiones  me  había  fijado  un
[09:46] 
[09:46] camión  en  mi  vida  y  pues  empezar  a
[09:49] 
[09:49] aprender  que  oye  pues  ahí  hay  camiones
[09:51] 
[09:51] muy  distinto  hay  furgonetas  hay
[09:54] 
[09:54] furgonetas  carrozadas  hay  rígidos  hay
[09:57] 
[09:57] trailers  y  cada  uno  funciona  de  una
[10:00] 
[10:00] forma  distinta  a  partir  de  cierto  tamaño
[10:02] 
[10:02] hay  una  regulación  con  lo  cual  hay
[10:04] 
[10:04] limitaciones  y  lo  que  hice  fue  los
[10:07] 
[10:07] primeros  meses  y  medio  día  estuve  sobre
[10:11] 
[10:11] todo  pegado  a  la  parte  de  supply  fíjate
[10:13] 
[10:13] que  yo  tenía  responsabilidad  sobre  la
[10:15] 
[10:15] parte  demanda  y  lo  que  estuve  haciendo
[10:16] 
[10:16] es  entender  la  parte  de  supply  porque  en
[10:19] 
[10:19] todos  los  market  place  que  es  el
[10:21] 
[10:21] crecimiento  viene  limitado  por  la  parte
[10:23] 
[10:23] de  supply
[10:24] 
[10:24] ahora  para  la  gente  que  no  conozco  que
[10:26] 
[10:26] da  mucho  entrar  su  plan  y  son  camioneros
[10:29] 
[10:29] y  demanda  es  gente  que  quiere  mover
[10:31] 
[10:31] cosas  correcto  correcto  así  es  disculpa
[10:35] 
[10:35] para  dejarlo  claro  no  todo  ha  pasado
[10:37] 
[10:37] mucho  tiempo  ahí  dentro  nosotros
[10:38] 
[10:38] conocemos  son  track  pero  quizá  hay  gente
[10:40] 
[10:40] que  nos  escucha  que  no  saber  saber  que
[10:41] 
[10:41] van  a  negociar  correcto  7  un  track  y  es
[10:44] 
[10:44] un  marketplace  que  lo  que  hace  es  el
[10:45] 
[10:45] movimiento  al  transporte  de
[10:49] 
[10:49] producto  paletizado  en  seco  es  decir  no
[10:53] 
[10:53] se  hace  de  temperatura  controlada  ni
[10:55] 
[10:55] refrigerada  no  se  transportan  líquidos
[10:57] 
[10:57] sólo  se  hace  eso  se  hace  a  nivel
[10:59] 
[10:59] regional  que  era  el  punto  de  partida  y
[11:02] 
[11:02] luego  ya  se  extendió  a  larga  distancia
[11:05] 
[11:05] doméstica  o  nacional  y  larga  distancia
[11:08] 
[11:08] internacional  se  operaba  en  aquel
[11:11] 
[11:11] momento  cuando  yo  entré  en  ese  año  en  la
[11:15] 
[11:15] zona  de  cataluña  la  zona  de  levante  con
[11:17] 
[11:17] además  desde  el  país  vasco  se  había
[11:19] 
[11:19] intentado  y  ya  se  había  cerrado  y  estaba
[11:22] 
[11:22] abierto  también  la  oficina  de  londres  y
[11:25] 
[11:25] cuando  yo  salí  de  la  compañía
[11:28] 
[11:28] estaba  operando  se  cerró  la  zona  de
[11:30] 
[11:30] levante  se  dejó  abierta  a  cataluña
[11:33] 
[11:33] madrid-londres  la  zona  de  parís  y  se
[11:37] 
[11:37] estaba  abriendo  en  ese  tema  del  año
[11:38] 
[11:38] pasado  cancela  eso  es  lo  que  quedó
[11:41] 
[11:41] operando  en  ese  momento  entonces  esos
[11:44] 
[11:44] son  el  tipo  de  servicios  que  se  dan  aquí
[11:46] 
[11:46] y  en  qué  se  basa  la  propuesta  de  valor
[11:49] 
[11:49] de  entrar  pues  es  una  cosa  muy  sencilla
[11:51] 
[11:51] es  mejor  para  la  utilización  de  la
[11:54] 
[11:54] capacidad  existente  de  transporte
[11:57] 
[11:57] dicho  de  otra  forma  reducir  los
[12:00] 
[12:00] kilómetros  en  vacío  que  recorren  todos
[12:03] 
[12:03] los  camiones  cuando  están  haciendo
[12:04] 
[12:04] transporte  realidad  lo  que  dicen  las
[12:07] 
[12:07] estadísticas  de  mercados  que  si  nosotros
[12:09] 
[12:09] cada  vez  que  vemos  un  camión  circulando
[12:11] 
[12:11] por  la  carretera  o  por  la  calle  y  uno  de
[12:14] 
[12:14] cada  tres  van  vacíos
[12:17] 
[12:17] y  este  era  el  gran  desafío  a  través  de
[12:20] 
[12:20] tecnología  ser  capaz  de  hacer  esta
[12:22] 
[12:22] optimización  de  la  utilización  con  unas
[12:25] 
[12:25] ventajas  que  es  mejorar  el  precio  de  la
[12:27] 
[12:27] parte  demanda  más  ganancia  hacia  la
[12:30] 
[12:30] parte  de  oferta  y  velocidad  hacia  los
[12:32] 
[12:32] camioneros  reducciones  de  emisiones
[12:35] 
[12:35] etcétera  etcétera
[12:37] 
[12:37] y  lo  que  escoltaba  es  bueno  primero  me
[12:41] 
[12:41] dediqué  a  observar  la  parte  de  supply  y
[12:43] 
[12:43] una  de  las  primeras  cosas  que  encontré
[12:45] 
[12:45] es  una  falta  de  alineación  de  objetivos
[12:47] 
[12:47] entre  los  distintos  equipos  del  área  es
[12:50] 
[12:50] decir  había  sobre  todo  objetivos
[12:52] 
[12:52] conflictivos  si  el  equipo  de  ventas
[12:56] 
[12:56] cumplía  su  objetivo  el  equipo  de
[12:59] 
[12:59] operaciones  sufría  entonces  se  había
[13:02] 
[13:02] bajado  a  un  nivel  donde  no  había  una
[13:04] 
[13:04] unificación  y  lo  primero  que  hicimos  es
[13:06] 
[13:06] tomar  una  decisión  de  alinear  a  toda  la
[13:08] 
[13:08] compañía  bajo  un  objetivo  único  de
[13:12] 
[13:12] volumen  de  cargas  durante  los  seis
[13:14] 
[13:14] primeros  meses  y  eso  fue  lo  que  hizo
[13:16] 
[13:16] empujar  a  toda  la  compañía  de  atrás  como
[13:20] 
[13:20] si  fuera  un  alguna  flecha  con  una
[13:22] 
[13:22] dirección  con  la  potencia  de  toda  la
[13:24] 
[13:24] organización  empujando  de  atrás  y  eso  ya
[13:26] 
[13:27] genera  una  atracción  buscar  eso  fue  un
[13:28] 
[13:28] cambio  fundamental
[13:30] 
[13:30] el  equipo  de  separación  es  sufriendo
[13:33] 
[13:33] cuando  hay  ventas  es  pasa  en  todas  las
[13:35] 
[13:35] compañías  si  no  hay  ventajas  de  equipos
[13:37] 
[13:37] de  operación  están  muy  tranquilos  luego
[13:38] 
[13:38] no  hay  compañía
[13:40] 
[13:40] pero  pero  que  decir  que  se  están  pasando
[13:43] 
[13:43] todas  partes  si  superas  las  ventas  hay
[13:46] 
[13:46] gente  que  celebra  y  hay  gente  que  está
[13:47] 
[13:47] llorando  claro  correcto  pero  depende  de
[13:50] 
[13:50] cómo  lo  montes  puede  funcionar  o  no
[13:52] 
[13:52] funciona  necesito  al  equipo  de
[13:53] 
[13:53] operaciones  límites  por  nivel  de  calidad
[13:56] 
[13:56] de  servicio  pero  es  el  que  tiene  el
[13:58] 
[13:58] poder  de  bloquear  una  venta  o  no  o  decir
[14:01] 
[14:01] si  la  cira  no  si  prometes  operaciones
[14:05] 
[14:05] que  son  un  poquito  más  complejas  si
[14:07] 
[14:07] ellos  ven  que  pueden  sufrir  ya  lo  mejor
[14:09] 
[14:09] pone  a  riesgo  su  variable  van  a  decir
[14:11] 
[14:11] que  no
[14:12] 
[14:12] entonces  que  ocurre  en  la  empresa  no
[14:13] 
[14:13] crece  claro  al  final  lo  que  te  dice  es
[14:15] 
[14:15] que  no  los  objetivos  están  de  ser
[14:17] 
[14:17] eliminados
[14:18] 
[14:18] no  eso  es  una  parte  fundamental  y  eso  se
[14:21] 
[14:21] trabaja  desde  la  dirección  a  valencia
[14:24] 
[14:24] la  otra  parte  pero  si  va  a  contar  era  1
[14:28] 
[14:28] me  di  cuenta  de  que  los  clientes  eran
[14:30] 
[14:30] todos  iguales
[14:31] 
[14:31] o  sea  se  trataba  igual  que  hace  una
[14:34] 
[14:34] carga  eventualmente  que  a  uno  que  estaba
[14:37] 
[14:37] haciendo  diez  cargas  al  10  que  significa
[14:40] 
[14:40] se  trataba  igual  el  producto  la  cámara
[14:43] 
[14:43] crimen  la  atención  al  cliente
[14:45] 
[14:45] prácticamente  todo  eso  la  venta
[14:48] 
[14:48] prácticamente  todo  era  igual  cuando  yo
[14:50] 
[14:50] llegué  el  proceso  de  venta  era  un
[14:51] 
[14:51] proceso  de  venta  game  66  que
[14:54] 
[14:54] eventualmente  no  tiene  por  qué  funcionar
[14:56] 
[14:56] para  todos  los  targets  de  mercado  es
[14:59] 
[14:59] decir  poder  funcionar  como  segmento  de
[15:01] 
[15:01] mercado  pero  el  problema  que  tienes  en
[15:03] 
[15:03] este  tipo  de  negocios  es  que  tienes  un
[15:05] 
[15:05] margen  bruto  muy  recortado  si  tú
[15:07] 
[15:07] trabajas  con  empresas  que  tienen  un
[15:10] 
[15:10] volumen  medio  pequeño  con  un  margen
[15:13] 
[15:13] bruto  corto  y  no  te  salen  los  bienes
[15:16] 
[15:16] económicos  para  pagar  a  todo  el  equipo
[15:19] 
[15:19] que  tiene  detrás  tanto  de  ventas  como  de
[15:21] 
[15:21] operaciones  entonces  tienes  que  ir  a
[15:23] 
[15:23] buscar  mayor  volumen  mayor  escalabilidad
[15:24] 
[15:24] y  luego  eficientar  y  automatizar
[15:27] 
[15:27] procesos
[15:28] 
[15:28] tuviera  esos  clientes  pero  si  hay  que
[15:31] 
[15:31] verlo  de  forma  segmentada  y  separada  lo
[15:33] 
[15:33] primero  que  hicimos  es  hacer  un  análisis
[15:35] 
[15:35] de  datos  y  establecer  unas  curvas  que
[15:38] 
[15:38] nos  dieron  pistas  de  al  final  qué
[15:41] 
[15:41] segmentos  necesitamos  imagínate  lo  que
[15:44] 
[15:44] salido  el  20  por  ciento  de  los  clientes
[15:46] 
[15:46] hacían  el  80  por  ciento  de  las  cargas
[15:49] 
[15:49] pareto  que  curvas  que  curvas  honestas
[15:52] 
[15:52] javier  para  ignorantes  como  yo
[15:54] 
[15:54] bueno  una  curva  donde  te  dice  cada
[15:56] 
[15:56] cliente  el  volumen  de  cargas  que  hacen  y
[15:58] 
[15:58] tú  lo  ordenas  de  mayor  a  menor  es  una
[16:00] 
[16:00] serie  de  datos  y  entonces  empiezas  a  ver
[16:02] 
[16:02] puntos  de  corte  para  poder  agrupar  y
[16:05] 
[16:05] agrupar  comportamientos  es  un  eje  tienes
[16:08] 
[16:08] cada  cliente  y  en  el  otro  el  número  de
[16:10] 
[16:10] transportes  que  hacen  el  número  de
[16:13] 
[16:13] cargas  al  mes  que  hace  por  ejemplo  si
[16:15] 
[16:15] quieres  saber  la  periodicidad  cómo  está
[16:17] 
[16:17] distribuida  tu  cartera  de  clientes  entre
[16:19] 
[16:19] muy  intensos  y  poco  intensos  correcto  y
[16:22] 
[16:22] hace  que  haya  un  número  de  cargas  que  no
[16:24] 
[16:24] estoy  hablando  ni  siquiera  de
[16:25] 
[16:25] facturación  para  no  correlacionaron  a
[16:28] 
[16:28] meter  la  variable  precio  que  tiene  un
[16:30] 
[16:30] momento  u  otro  podría  llegar  a  influir
[16:33] 
[16:33] ya  simplemente  la  carga  de  trabajo  la
[16:35] 
[16:35] carga  de  atención  que  necesita  el
[16:37] 
[16:37] cliente  tanto  de  ventas  como  desde  la
[16:39] 
[16:39] parte  de  operaciones
[16:43] 
[16:43] entonces  sólo  este  hizo  ese  trabajo  con
[16:47] 
[16:47] el  equipo  de  business  intelligence  que
[16:50] 
[16:50] fue  lo  el  equipo  que  nos  hizo  la
[16:52] 
[16:52] sugerencia  de  que  cortes  había  que  dar  y
[16:55] 
[16:55] que  a  veces  de  que  desea  una
[16:57] 
[16:57] segmentación  muy  básica  a  nuestro
[16:58] 
[16:58] quehacer  era  pues  que  empezar  a  meter  a
[17:01] 
[17:01] esa  segmentación  en  la  mentalidad  de  la
[17:02] 
[17:02] compañía  hacia  que  el  servicio  se
[17:05] 
[17:05] debería  tratar  a  la  gente  de  forma
[17:07] 
[17:07] distinta  es  decir  no  puedes  hacer  la
[17:09] 
[17:09] misma  urgencia  en  cogerle  el  teléfono  a
[17:13] 
[17:13] un  camionero  que  te  ha  hecho  una  carga
[17:16] 
[17:16] de  los  últimos  tres  meses  que  a  uno  que
[17:17] 
[17:17] está  prácticamente  trabajando  de  forma
[17:19] 
[17:19] dedicado  contigo
[17:21] 
[17:21] una  pregunta  javier  en  la  segmentación
[17:24] 
[17:24] la  life  is  time
[17:27] 
[17:27] analizando  el  pasado
[17:30] 
[17:30] me  pregunto  cuántos  cuántos  segmentos
[17:33] 
[17:33] definiste  jce  y  qué  criterios  de
[17:36] 
[17:36] segmentación  teníais  no  tanto  para  el
[17:38] 
[17:38] cliente  del  pasado  que  podéis  ver  todas
[17:41] 
[17:41] las  transacciones  sino  de  cara  al
[17:42] 
[17:42] cliente  del  futuro  que  todavía  no  se  ha
[17:44] 
[17:44] comprado  cuál  es  el  criterio  que
[17:46] 
[17:46] utilizáis  para  segmentar  un  cliente  u
[17:47] 
[17:47] otro  volumen  de  cargas  mensuales
[17:51] 
[17:51] como  lo  sabéis  si  es  nuevo  si  es  un
[17:53] 
[17:53] nuevo  cliente  hablando  con  el  cliente
[17:55] 
[17:55] cuando  estás  haciendo  la  prospección  y
[17:57] 
[17:57] de  hecho  one  dollar  en  tales  ideas
[17:59] 
[17:59] haciendo  la  prospección  una  de  las
[18:02] 
[18:02] partes  fundamentales  es  evaluar  el
[18:05] 
[18:05] potencial  de  negocio  y  de  cargas  que
[18:07] 
[18:07] tiene  ese  cliente  a  otra  porque
[18:10] 
[18:10] dependiendo  de  ese  potencial  le  aplicas
[18:12] 
[18:12] un  canal  o  otro  es  decir  si  es  de
[18:13] 
[18:13] altísimo  potencial  le  puedes  meter  un
[18:16] 
[18:16] pie  como  manager  un  vendedor  senior  si
[18:19] 
[18:19] es  un  potencial  medio  puedes  meter  una
[18:22] 
[18:22] persona  a  100  66  y  si  es  un  potencial
[18:25] 
[18:25] bajo  que  vaya  a  la  web  y  que  se  sirva  el
[18:28] 
[18:28] mismo  pues  había  tres  segmentos  de  fin  y
[18:32] 
[18:32] 63  segmentos  de  mercado  tres  canales
[18:35] 
[18:35] comerciales  en  este  caso  yo  diría  más
[18:37] 
[18:37] que  definimos  tres  segmentos  a  una  vez
[18:39] 
[18:39] de  segmentos  vale  y  canales  comerciales
[18:43] 
[18:43] dependiendo  una  para  cada  segmento
[18:45] 
[18:45] dependiendo  del  tratamiento  si  el  más
[18:48] 
[18:48] óptimo  en  cada  caso  teniendo  en  cuenta
[18:50] 
[18:50] que  eso  debería  reflejarse  en  unos
[18:52] 
[18:52] límites  económicos  aliados
[18:55] 
[18:55] y  todo  esto  claro  lógicamente
[18:56] 
[18:56] multiplicado  por  geografías
[18:59] 
[18:59] talentos  entonces  hemos  hablado  del  el
[19:02] 
[19:02] primer  caso  fue  ver  la  estructura  de
[19:05] 
[19:05] objetivos  de  la  compañía  desde  esta
[19:08] 
[19:08] dirección  y  alinear  todo  toda  la
[19:10] 
[19:10] compañía  en  los  mismos  objetivos
[19:13] 
[19:13] el  segundo  fue  segmentar  a  los  clientes
[19:15] 
[19:15] y  establecer  recursos  necesarios  en  cada
[19:19] 
[19:19] cliente  en  base  al  segmento  y  asegurando
[19:22] 
[19:22] la  rentabilidad  del  voto  market  por
[19:24] 
[19:24] segmento  que  más  pues  si  los  siguientes
[19:28] 
[19:28] ya  montan  los  equipos  en  la  parte
[19:29] 
[19:29] comercial  para  poder  acceder  fácilmente
[19:31] 
[19:31] ese  tipo  de  tratamiento  es  decir  la
[19:34] 
[19:34] parte  online  evidentemente  no  tienes  que
[19:35] 
[19:35] hacer  nada  pero  la  parte  y  aragón  y  the
[19:38] 
[19:38] insights  imparte  online  es  el  service
[19:40] 
[19:40] perdón  a  javier  sí  vale  ya  hay  ventas  no
[19:44] 
[19:44] se  mete  esos  productos  no  eso  es
[19:47] 
[19:47] directamente  producto  decide  ventas
[19:49] 
[19:49] pueden  para  porque  una  vez  clientes  de
[19:51] 
[19:51] un  comercial  y  para  una  contratación  de
[19:54] 
[19:54] algo  inesperado  que  le  surge  de  repente
[19:56] 
[19:56] lo  que  se  llama  un  spot  pues  entra  a  la
[19:59] 
[19:59] web  y  lo  contrata  directamente  decir  un
[20:00] 
[20:00] es  que  alguien  tiene  un  objetivo  de
[20:03] 
[20:03] ventas  en  un  producto  que  dice  yo  tengo
[20:05] 
[20:05] que  llegar
[20:06] 
[20:06] meter  un  millón  de  aire  o  dmv  lo  que  sea
[20:09] 
[20:09] que  me  digáis  bueno  el  ceo  de  la
[20:11] 
[20:11] compañía  el  miembro  del  equipo  de
[20:13] 
[20:13] direccionamiento  tiene  el  mismo  objetivo
[20:14] 
[20:14] del  equipo  de  dirección  de  cargas  o  de
[20:17] 
[20:17] ingresos
[20:20] 
[20:20] y  luego  ya  cosas  de  su  distribución
[20:22] 
[20:22] interna  dependiendo  de  los  sistemas
[20:24] 
[20:24] recompensas  es  difícil  de  predecir  la
[20:28] 
[20:28] parte  de  la  contribución  del  online  de
[20:30] 
[20:30] la  parte  del  ser  del  producto  al  final
[20:33] 
[20:33] si  tiene  mucho  impacto  en  las  ventas
[20:36] 
[20:36] cómo  se  hace  el  business  plan  esto  es
[20:39] 
[20:39] complicado  de  predecir  y  es  el  que  es
[20:41] 
[20:41] más  sensible  a  la  posible  situación
[20:43] 
[20:43] favorable  o  desfavorable  del  mercado  en
[20:46] 
[20:46] este  caso  yo  te  puedo  hablar  de  la
[20:48] 
[20:48] experiencia  por  ejemplo  en  un  folio
[20:49] 
[20:49] donde  en  el  canal  online  se  hacían
[20:52] 
[20:52] ventas  mensuales  superiores  a  medios
[20:54] 
[20:54] euros  a  través  del  canal  web  web
[20:56] 
[20:56] entonces  esto  tiene  sentido  cuando  tu
[20:58] 
[20:58] tipo  de  servicio  es  factible  de  ser
[21:01] 
[21:01] servido  y  el  cliente  se  lo  suministre  a
[21:05] 
[21:05] sí  mismo  y  se  haga  todo  prácticamente
[21:06] 
[21:06] esté  automatizado
[21:09] 
[21:09] y  luego  si  tienes  un  potencial  un  target
[21:12] 
[21:12] market  potencial  que  es  un  long  tail  de
[21:14] 
[21:14] clientes  es  decir  muchos  miles  de
[21:17] 
[21:17] clientes  con  un  medio  muy  pequeñito
[21:19] 
[21:19] entonces  negocio  a  viturse  y  el  problema
[21:22] 
[21:22] el  problema  claro  que  se  puede  predecir
[21:24] 
[21:24] los  negocios  titus  y  dos  los  negocios  de
[21:26] 
[21:26] small  business  que  tienes  al  ser  online
[21:29] 
[21:29] el  problema  es  cuando  tienes  una
[21:30] 
[21:30] compañía  que  está  basada  en  un  inside  se
[21:32] 
[21:32] leen  en  un  crecimiento  por  ventas  y  eso
[21:35] 
[21:35] tiene  una  explicación  de  80  por  ciento  y
[21:38] 
[21:38] luego  tenés  un  20  por  ciento  que  está  el
[21:40] 
[21:40] sheriff  sea  el  final
[21:41] 
[21:42] tu  control  hacia  el  crecimiento  con  una
[21:43] 
[21:43] palanca  u  otra  no  si  estás  centrado  en
[21:45] 
[21:45] en  crecer  con  vendedores  eres  un  tipo  de
[21:49] 
[21:49] compañías  y  está  centrado  en  crecer  con
[21:50] 
[21:50] producto  y  marketing  en  el  otro  tipo  de
[21:52] 
[21:52] compañía  y  vivir  convivir  las  dos  es  muy
[21:54] 
[21:54] difícil  portando  estandartes  o  al  menos
[21:56] 
[21:56] es  mi  experiencia  mi  experiencia  es  que
[21:59] 
[21:59] se  puede  hacer  convivir  pero  de  tener  el
[22:01] 
[22:01] tamaño  de  compañía
[22:01] 
[22:01] estamos  hablando  de  startups  y
[22:03] 
[22:03] fundamentalmente  me  diste
[22:05] 
[22:05] una  seguridad
[22:07] 
[22:07] y  aquí  evidentemente  yo  nunca
[22:09] 
[22:09] recomendaría
[22:10] 
[22:10] ir  a  pegar  un  tiro  al  monte  de  mercado
[22:15] 
[22:15] con  un  service  de  arranque  porque  eso
[22:18] 
[22:18] necesita  una  escalabilidad  brutal  en
[22:20] 
[22:20] volumen  para  que  te  salgan  reuniones
[22:21] 
[22:21] económicas  de  la  compañía  entonces  algo
[22:23] 
[22:23] que  lo  tengan  muy  claro  y  que  tu  negocio
[22:25] 
[22:25] como  lo  has  definido  sea  muy  parecido  a
[22:28] 
[22:28] un  virus  y  yo  no  lo  recomendaría
[22:30] 
[22:30] nuevamente  los  dos  segmentos  que  se
[22:32] 
[22:32] suelen  trabajar  son  los  de  los  grandes
[22:34] 
[22:35] clientes  y  la  capa  media  el  ideal  en
[22:37] 
[22:37] cuanto  hay  un  hito  económico  el  perfecto
[22:40] 
[22:40] es  la  capa  media  de  mercado  porque
[22:43] 
[22:43] porque  tienes  mucho  volumen  de  clientes
[22:45] 
[22:45] un  ticket  medio  que  puede  ser  más  o
[22:47] 
[22:47] menos  razonable  y  un  coste  de  ventas  a
[22:50] 
[22:50] nivel  organizativo  y  a  nivel  económico
[22:52] 
[22:52] muy  razonable  porque  porque  lo  sueles
[22:55] 
[22:55] trabajar  con  los  demás  inside  sets  es
[22:58] 
[22:58] decir  comerciales  que  tienen  un  coste
[23:00] 
[23:00] relativamente  razonable  que  tiene  un
[23:03] 
[23:03] buen  expertise  pero  que  no  salen  a  la
[23:05] 
[23:05] calle
[23:06] 
[23:06] a  vender  y  que  no  te  obligan  según  vas
[23:08] 
[23:08] haciendo  expansión  geográfica  de  tu
[23:10] 
[23:10] negocio  no  te  obliga  a  hacer  un
[23:11] 
[23:11] despliegue  local  de  recursos  eso  empieza
[23:14] 
[23:14] a  complicar  muchísimo  la  organización
[23:16] 
[23:16] pues  para  mí  es  la  idea  para  poner  esta
[23:21] 
[23:21] situación  ideal  si  hay  un  emprendedor
[23:23] 
[23:23] que  no  está  escuchando  y  se  está
[23:24] 
[23:24] debatiendo  de  si  tiene  sentido  hacer
[23:26] 
[23:26] insights  el  tono  qué  números  tendrían
[23:30] 
[23:30] que  salir  o  sea  cuánto  tiene  que  costar
[23:31] 
[23:31] el  producto  que  cuesta  al  vendedor
[23:33] 
[23:33] cuántos  tiene  que  vender  al  mes  cómo
[23:35] 
[23:35] haces  este  esta  regla
[23:41] 
[23:41] amén
[23:42] 
[23:42] [Música]
[23:44] 
[23:44] por  ejemplo  y  de  mercado
[23:47] 
[23:47] claro  porque  es  diferente  en  san
[23:49] 
[23:49] francisco  en  vendedor  de  cuestas
[23:52] 
[23:52] correcto  pero  al  final  va  relacionado
[23:54] 
[23:54] baile  examen  entonces  la  regla  o  lo  que
[23:56] 
[23:56] voy  a  dar  es  que  como  un  estándar  normal
[23:58] 
[23:58] de  mercado  no  es  que  esté  funcionando
[24:01] 
[24:01] diría  que  un  comercial  sea  ingerido  o
[24:04] 
[24:04] sea  de  calle  tiene  que  traer  el  negocio
[24:08] 
[24:08] cinco  veces  su  coste  fijo  más  variable
[24:12] 
[24:12] más  el  coste  de  empresa
[24:16] 
[24:16] o  sea  eso  es  una  norma  la  tendencia  de
[24:19] 
[24:19] los  as  mejores  es  hacer  un  multiplicador
[24:21] 
[24:21] de  67  y  un  promedio  de  26
[24:25] 
[24:25] ok  20  h  es  que  no  sea  el  mejor
[24:28] 
[24:28] resolución  en  tu  vida  pero  uno  que  sea
[24:29] 
[24:29] con  tratable  de  leche  es  contratable  en
[24:34] 
[24:34] españa  ahora  mismo  podría  estar  de  fijo
[24:36] 
[24:36] entre  25  o  30  mil  euros  y  luego  toda  la
[24:39] 
[24:39] parte  variable  mi  recomendación  en  la
[24:41] 
[24:41] parte  de  adquisición  es  que  el  fijo
[24:45] 
[24:45] variable  el  speed  sea  de  un  50/50  pues
[24:48] 
[24:48] tiene  stage  málaga  americana  no  sea  esta
[24:50] 
[24:50] es  la  fórmula  más  agresiva  al  que
[24:53] 
[24:53] eléctricamente  ser  en  eeuu  a  quienes
[24:54] 
[24:54] parece  menos  correcto
[24:56] 
[24:56] en  españa  hay  mucha  tendencia  pone  en
[24:59] 
[24:59] sistemas  de  variable  por  objetivos  de  no
[25:01] 
[25:01] cobras  hasta  que  no  llegas  a  80  unos  70
[25:04] 
[25:04] o  al  60  por  ciento  obrar  desde  el  primer
[25:06] 
[25:06] euro  que  son  cosas  que  yo  no  comparto  y
[25:09] 
[25:09] no  entiendo  fundamentalmente  yo  soy  más
[25:12] 
[25:12] partidario  en  la  parte  de  adquisición  de
[25:14] 
[25:14] un  sistema  basado  en
[25:18] 
[25:18] y  digamos  en  comisión  tú  lo  que  le  dices
[25:21] 
[25:21] al  final  hasta  que  no  cubre  su  variable
[25:24] 
[25:24] perdón  tu  hijo  tu  firma  se  expresa  más
[25:28] 
[25:28] la  contribución  del  factor  que  sea  el
[25:30] 
[25:30] por  5  que  tengas  que  establecer
[25:33] 
[25:33] dependiendo  de  tu  mercado  tutiplén  medio
[25:35] 
[25:35] y  tu  histórico  ahí  tienes  un
[25:37] 
[25:37] multiplicador  hasta  que  no  llegas  ahí  y
[25:39] 
[25:39] tú  no  cobras  comisión  a  partir  de  ese
[25:41] 
[25:41] momento  estableces  una  comisión  que
[25:43] 
[25:43] tiene  que  ser  sistema  muy  sencillo  de
[25:45] 
[25:45] tipo  por  cada  euro  que  tratas  de  hacer
[25:49] 
[25:49] río  te  pagó  un  euro  de  variable
[25:51] 
[25:51] cosas  de  este  tipo  hay  que  hacer  los
[25:53] 
[25:53] cálculos  por  ejemplo  un  euro  de  m&r
[25:56] 
[25:56] pagar  dos  euros  de  comisión  supone  que
[25:59] 
[25:59] estás  pagando  casi  17  por  ciento  de
[26:02] 
[26:02] comisión  en  esa  parte  es  decir  tienes
[26:05] 
[26:05] agradecer  tienes  que  hacer  tus  números
[26:07] 
[26:07] para  ver  como  presal  pero  lo  bueno  que
[26:09] 
[26:09] tiene  es  que  es  un  sistema  de  conexión
[26:11] 
[26:11] muy  claros  muy  directos  no  están  ligados
[26:14] 
[26:14] objetivos  y  lo  que  hacen  es  premian  al
[26:17] 
[26:17] que  funciona  bien  y  vender  bien  y  sacan
[26:19] 
[26:19] del  sistema  al  que  no  cumple  objetivos  y
[26:22] 
[26:22] no  pagan  comisión  hasta  que  no  cubre  su
[26:24] 
[26:24] sueldo  fijo  no  estar  ahí  pero  bueno  yo
[26:30] 
[26:30] sigo  con  los  números  no  entiendo  por  qué
[26:33] 
[26:33] el  no  estar  correlacionado  con  los
[26:35] 
[26:35] objetivos  es  una  cosa  buena  porque  si  no
[26:38] 
[26:38] al  final  si  la  gente  cobra  por  comisión
[26:39] 
[26:39] el  problema  de  los  sistemas  por  comisión
[26:41] 
[26:41] y  nuevos  sistemas  por  objetivos  es  que
[26:43] 
[26:43] la  gente  hace  sus  números  y  si  sus
[26:45] 
[26:45] números  le  salen  bien
[26:47] 
[26:47] tus  números  les  da  igual  tú  como  manager
[26:51] 
[26:51] tienes  un  objetivo  de  ventas  y  tú
[26:54] 
[26:54] quieres  asegurarte  que  todo  el  mundo
[26:55] 
[26:55] tiene  este  objetivo  de  venta  porque  está
[26:57] 
[26:57] bien  repartido  en  el  equipo  pues  si  la
[26:58] 
[26:58] gente  compra  por  comisión  no  tienen  por
[27:01] 
[27:01] qué  llegarte  el  objetivo  luego  no  es  tu
[27:03] 
[27:03] experiencia  y  mi  experiencia  es  que  es
[27:06] 
[27:06] mucho  más  justo  y  mucho  más  motivador
[27:09] 
[27:09] para  los  comerciales  los  que  están  en  la
[27:11] 
[27:11] parte  de  adquisición  de  cliente  la  parte
[27:13] 
[27:13] de  comisiones  una  cosa  es  que  no  les
[27:16] 
[27:16] miras  por  el  objetivo  a  la  hora  de
[27:17] 
[27:17] pagarle  la  comisión  tiene  otra  cosa  es
[27:19] 
[27:19] que  sepan  que  tienen  que  llegar  a  un
[27:20] 
[27:20] objetivo  y  darles  una  dirección  es  decir
[27:23] 
[27:23] los  objetivos  se  reparten  se  calculan  se
[27:25] 
[27:25] comunican  exactamente  igual
[27:27] 
[27:27] otra  cosa  es  que  tú  no  le  pagas  en
[27:29] 
[27:29] función  del  porcentaje  de  logro  que  ha
[27:32] 
[27:32] hecho  con  respecto  a  un  objetivo  sino
[27:33] 
[27:33] que  le  pagas  una  comisión  por  las  rentas
[27:35] 
[27:35] que  ha  realizado  y  estás  protegiendo  los
[27:39] 
[27:39] guiones  de  economics  de  la  compañía  con
[27:40] 
[27:40] esa  definición  del  sistema  de
[27:43] 
[27:43] compensación  los  guiones  de  economics
[27:45] 
[27:45] funcionan  desde  el  primer  comercial
[27:47] 
[27:47] hasta  el  comercial  número  1000  en  la
[27:50] 
[27:50] compañía  quiere  decir  es  completamente
[27:51] 
[27:51] escalable
[27:52] 
[27:52] segundo  puedes  utilizar  parámetros  que
[27:55] 
[27:55] te  permiten  flexibilizar  las  distintas
[27:57] 
[27:57] situaciones  y  eso  se  utiliza  en
[28:00] 
[28:00] multiplicadores  por  5  este  que
[28:01] 
[28:01] mencionado  antes  si  tú  vas  a  abrir  una
[28:04] 
[28:04] geografía  nueva  no  le  puedes  pedir  al
[28:06] 
[28:06] comercial  por  5  arranque  a  lo  mejor
[28:08] 
[28:08] tienes  que  empezar  pidiendo  uno  por  uno
[28:09] 
[28:09] por  dos  por  tres  por  cuatro  a  lo  largo
[28:12] 
[28:12] del  tiempo  lo  vas  llevando  hacia  delante
[28:14] 
[28:14] tipo  comercial  lo  mismo  un  comercial  que
[28:16] 
[28:16] entra  de  nuevo  en  una  geografía
[28:18] 
[28:18] existente  no  le  puedes  pedir  el  primer
[28:20] 
[28:20] trimestre  por  cinco  no  tendrás  que  ir
[28:22] 
[28:22] desarrollando  y  llevando
[28:24] 
[28:24] por  5  significa  mirando  una  pierna  el
[28:28] 
[28:28] que  si  ingresamos  mil  euros  y  un
[28:31] 
[28:31] comercial  genera  mil  euros  nos  tendría
[28:34] 
[28:34] que  estar  costando  200  y  el  resto  de  800
[28:37] 
[28:37] euros  tiene  que  incluir  el  coste  de
[28:39] 
[28:39] servir  el  producto  el  coste  de  marketing
[28:41] 
[28:41] el  coste  de  estructura  del  centro  h
[28:43] 
[28:43] por  eso  es  un  por  5  porque  tiene  que
[28:44] 
[28:44] haber  los  márgenes  y  tiene  que  haber
[28:46] 
[28:46] nosotros  costes  de  captación  de  margen
[28:49] 
[28:49] de  corriente  y  el  propio  tráfico  que  al
[28:52] 
[28:52] final  de  todo  que  era  lo  correcto  y  eso
[28:56] 
[28:56] es  como  un  benchmark  que  más  o  menos
[28:59] 
[28:59] estándar  divide  la  parte  más  de  eeuu  de
[29:02] 
[29:02] los  propietarios  de  las  empresas  allí
[29:10] 
[29:10] en  el  ejemplo  de  chardy  cuando  habla  más
[29:12] 
[29:12] de  mil  euros  en  mil  euros  en  facturación
[29:15] 
[29:15] anual  del  interior  mencionó  facturación
[29:17] 
[29:17] mensual  cosa  es  el  coste  es  el  coste
[29:21] 
[29:21] mensual  que  tiene  pared
[29:23] 
[29:23] de  esta  persona  con  la  facturación  anual
[29:25] 
[29:25] que  he  contribuido  a  la  compañía
[29:26] 
[29:26] correcto  y  esto  tiene  que  ser  cinco
[29:30] 
[29:30] veces  si  de  hecho  yo  iba  a  hacer  el
[29:32] 
[29:32] cálculo  antes  con  el  rango  de  sueldos
[29:34] 
[29:34] que  has  dicho  vamos  a  simplificar  no  sé
[29:37] 
[29:37] decir  que  un  vendedor  con  experiencia
[29:38] 
[29:38] promedio  insights  nos  cuesta  5  mil  euros
[29:41] 
[29:41] coste  3  al  mes
[29:43] 
[29:43] sin  euros  3  al  mes  de  fijo  o  total  total
[29:49] 
[29:49] adelante  sería
[29:52] 
[29:52] ser  un  poquito  más  vamos  a  poner  el  5
[29:54] 
[29:54] para  redondear  esto  significa  que  este
[29:56] 
[29:56] vendedor  en  un  mes  tiene  que  meterte  25
[29:59] 
[29:59] mil  euros  de  revenue  que  en  el  caso  de
[30:02] 
[30:02] un  sal  sería  de  aire  r  no  de  anual
[30:04] 
[30:04] recurrir  prevenir  correcto  o  sea  un  mmr
[30:07] 
[30:07] de  unos  dos  mil  dos  mil  y  pico  euros
[30:10] 
[30:10] correcto  eso  te  cuadra  un  vendedor  que
[30:12] 
[30:12] es  capaz  de  meter  unos  2.000  euros  de
[30:14] 
[30:14] meyer  en  un  mes  está  en  un  rango
[30:17] 
[30:17] razonable  hay  una  variable  que  hay  que
[30:19] 
[30:19] mirar  en  ese  momento  porque  esto  lo  ves
[30:21] 
[30:21] y  te  obliga  ese  sistema  es  que  no  tienes
[30:23] 
[30:23] que  hacer  para  cada  comercial  porque  los
[30:25] 
[30:25] caldos  varían  de  uno  a  otro
[30:27] 
[30:27] esto  es  asumiendo  estos  cinco  mil  euros
[30:30] 
[30:30] de  costa  empresa  claro  si  te  cuesta  el
[30:31] 
[30:31] doble
[30:31] 
[30:31] va  a  tener  crecer  cuatro  mil  euros  de
[30:33] 
[30:33] energía  y  realmente  pero  hay  que  mirar
[30:35] 
[30:35] el  tipo  de  cliente  que  lleva  y  el  ticket
[30:37] 
[30:37] un  medio  de  ese  tipo  del  tipo  de  cliente
[30:38] 
[30:38] es  decir  porque  por  un  lado  le  puede
[30:40] 
[30:40] favorecer  muchísimo  a  esa  persona  pues
[30:45] 
[30:45] si  trabaja  con  clientes  muy  grandes  con
[30:46] 
[30:46] un  ticket  medio  muy  grande  aunque  haga  a
[30:48] 
[30:48] lo  mejor  medio  cliente  ya  lo  tiene
[30:50] 
[30:50] cubierto  su  objetivo  es  la  compañía  y
[30:53] 
[30:53] sin  embargo  puedes  tener  a  otra  persona
[30:54] 
[30:54] que  va  a  cliente  con  un  ticket  en  medio
[30:56] 
[30:56] más  bajo  es  prácticamente  imposible
[30:58] 
[30:58] y  vamos  a  volver  al  centro  que  hemos
[31:02] 
[31:02] entrado  mucha  profundidad  compensation
[31:03] 
[31:03] que  es  una  parte  de  la  tabla  pero
[31:07] 
[31:07] volvemos  al  proceso  este  de  cambio
[31:10] 
[31:10] porque  de  golpe  ostra  llega  un  señor  ahí
[31:12] 
[31:12] en  la  compañía  empecé  a  hacer  cambios
[31:13] 
[31:13] cambios  cambios  cambios  no  vamos  a
[31:16] 
[31:16] cambiar  los  objetivos  tal  y  cuando
[31:19] 
[31:19] empieza  esto  a  moverse  cuando  empezamos
[31:22] 
[31:22] a  verse  que  más  difícil  hasta  que  y
[31:24] 
[31:24] cuando  empezó  a  moverse  la  compañía  a
[31:26] 
[31:26] crecer  pues  yo  lo  que  hice  fue  montar  un
[31:29] 
[31:29] story  te  deum  para  toda  la  compañía
[31:31] 
[31:31] hasta  final  de  año  desde  cuando  yo  entré
[31:33] 
[31:33] que  es  cuando  empezamos  a  meter  este
[31:36] 
[31:36] cambio  de  alinear  objetivos  y  el
[31:38] 
[31:38] objetivo  que  se  había  comunicado  del
[31:39] 
[31:39] volumen  de  cargas  de  compañía
[31:42] 
[31:42] lo  que  hice  es  montar  una  historia  con
[31:45] 
[31:45] una  analogía  de  subir  el  everest  toda
[31:48] 
[31:48] compañía  con  etapas  o  base  1  campo  base
[31:51] 
[31:51] 2  entonces  toda  la  compañía  estaba
[31:54] 
[31:54] completamente  metida  en  una  historia  de
[31:57] 
[31:57] tenemos  que  llegar  aquí  y  yo  empezaron
[31:59] 
[31:59] hacer  analogías  de  pues  tormentas  con
[32:02] 
[32:02] situaciones  de  mercado  falta  de  supply
[32:04] 
[32:04] con  falta  de  oxígeno  este  tipo  d
[32:08] 
[32:08] hay  muchas  tormentas  que  van  de  oxígeno
[32:10] 
[32:10] en  las  tardes
[32:11] 
[32:11] es  bastante  habitual  esto  es  lo  que  se
[32:13] 
[32:13] dice  y  fue  una  evolución  se  empezó  ya  no
[32:16] 
[32:16] tan  en  septiembre-octubre  y  justo  hay  un
[32:19] 
[32:19] pico  de  transporte  que  se  produce  en  el
[32:20] 
[32:20] mercado  que  es  en  final  de  noviembre  que
[32:24] 
[32:24] ya  la  zona  bueno  estás  'black  friday'  y
[32:26] 
[32:26] el  principio  las  navidades  ahí  es  cuando
[32:28] 
[32:28] se  produce  el  pico  y  ahí  es  donde  no  tan
[32:30] 
[32:30] obvia  el  disparo  tremendo  ahí  es  donde
[32:33] 
[32:33] empieza  a  sufrir  empiezas  a  ver  que  lo
[32:36] 
[32:36] que  estás  haciendo  está  funcionando  pero
[32:39] 
[32:39] ves  que  los  equipos  empiezan  a  sufrir  en
[32:42] 
[32:42] la  parte  de  supply  es  decir  que  te
[32:45] 
[32:45] faltan  camiones  para  toda  la  demanda  que
[32:47] 
[32:47] te  entra  porque  ya  se  activó  al  mercado
[32:49] 
[32:49] por  otro  lado  al  segmentar  los  clientes
[32:52] 
[32:52] se  dedican  mucho  menos  la  atención  al
[32:54] 
[32:54] cliente  que  tiene  muy  poco  potencial  y
[32:56] 
[32:56] tienes  un  volcado  de  clientes  porque  lo
[32:58] 
[32:58] que  hicimos  además  fue  fichar  gente  del
[33:01] 
[33:01] mercado  de  transporte  gente  que  tenía
[33:03] 
[33:03] conocimiento  tanto  de  clientes  como  de
[33:05] 
[33:05] que  se  vende  de  la  casuística  de  las
[33:09] 
[33:09] operativas  dentro  de  los  clientes  y  con
[33:11] 
[33:11] esto  nos  permitió  empezar  a  entrar  en  el
[33:13] 
[33:13] top  10  a  nivel  mundial  yo  creo  que
[33:16] 
[33:16] cuando  yo
[33:17] 
[33:17] teníamos  una  penetración  creo  que  era
[33:20] 
[33:20] del  80%  en  el  top  10  mundial  que  eran
[33:23] 
[33:23] los  grandísimos  clientes  que  normalmente
[33:26] 
[33:26] suelen  ser  las  empresas  que  trabajan  en
[33:29] 
[33:29] el  sector  decirlo  ser  parte  y  logistics
[33:32] 
[33:32] etcétera  que  utilizan  transporte  y  la
[33:34] 
[33:34] parte  de  transporte  en  la  parte  que
[33:35] 
[33:35] subcontrata  si  no  tienen  ellos  fruta
[33:38] 
[33:38] probable  sandeces  penetración  dice  tener
[33:41] 
[33:41] el  logo  no  haberle  mentido  el  logo  pero
[33:43] 
[33:43] entiendo  que  que  con  una  participación
[33:44] 
[33:44] muy  muy  pequeña  en  el  gasto  logístico  no
[33:48] 
[33:48] tiene  sería  una  bilateral  nunca  ni  media
[33:50] 
[33:50] contra  que  es  una  participación  pequeña
[33:52] 
[33:52] en  su  gasto  logístico  evidentemente  pero
[33:54] 
[33:54] es  una  facturación  ip  el  board  y  sima
[33:56] 
[33:56] para  otra  que  ese  encuentro  sea  es
[33:58] 
[33:58] estratosférico  el  volumen  de  facturación
[34:00] 
[34:00] te  estoy  hablando  de  clientes  que  son
[34:02] 
[34:02] una  nave  donde  ves  en  qué  donde  accede
[34:06] 
[34:06] le  cita  y  de  nombrado  los  top  3  del
[34:09] 
[34:09] mercado
[34:10] 
[34:10] la  organización  como  evolucionó  como
[34:13] 
[34:13] cambio  en  fichas  de  personas  nuevas
[34:15] 
[34:15] especializadas  te  roles  que  había  y  que
[34:18] 
[34:18] estaban  haciendo  de  todo  sí  sí  desde
[34:21] 
[34:21] gente  de  ser  súper  editions  que  no
[34:23] 
[34:23] existía  ficha  normal  antes  de  eres  una
[34:28] 
[34:28] persona  que  llevaba  los  sdr  se  había  un
[34:31] 
[34:31] manager  que  ese  sí  estaba  allí  que  fue
[34:34] 
[34:34] el  que  llevaros  los  cantes  los  haga  un
[34:36] 
[34:36] éxito  tips  de  la  compañía  y  se  pinchó
[34:39] 
[34:39] gente  sobre  todo  se  fichó  gente  con
[34:42] 
[34:42] mucho  expertise  de  mercado  pero  también
[34:44] 
[34:44] con  el  espíritu  de  startup  y  con  la
[34:47] 
[34:47] flexibilidad  que  se  necesita  y  javier
[34:53] 
[34:53] que  la  persona  se  operase  camps
[34:55] 
[34:55] una  persona  de  6  operation  es  para  mí  es
[34:57] 
[34:57] la  responsable  de  el  mantenimiento  y  la
[35:01] 
[35:01] operación  de  todas  las  herramientas
[35:02] 
[35:02] informáticas  que  dan  soporte  al  equipo
[35:05] 
[35:05] comercial  marketing  pero
[35:07] 
[35:07] fundamentalmente  su  valor  añadido  más
[35:10] 
[35:10] primordial  es  producir  el  análisis  de
[35:13] 
[35:13] datos
[35:14] 
[35:14] de  todos  los  flujos  de  ventas  de  todos
[35:17] 
[35:17] los  panel  para  poder  facilitar  a  la
[35:20] 
[35:20] dirección  comercial  ya  los  equipos
[35:21] 
[35:21] comerciales  la  toma  de  decisiones
[35:23] 
[35:23] respecto  a  los  clientes  y  la  estrategia
[35:26] 
[35:26] de  mercado
[35:27] 
[35:27] estas  personas  que  principales  que  te
[35:30] 
[35:30] dan  una  cierta  presión  qué  esperas  de
[35:34] 
[35:34] los  324  20  pares  que  tiene  que  dar  pues
[35:38] 
[35:38] fundamentalmente  los  retos  tienen  que
[35:39] 
[35:39] venir  segmentados  por  segmento  de
[35:41] 
[35:41] cliente  sabes  eso  es  básico  no  se  tiene
[35:44] 
[35:44] que  dejar  de  ver  a  los  clientes  como  un
[35:46] 
[35:46] todo  y  el  revendo  conjunto  hay  que
[35:47] 
[35:47] empezar  a  ver  las  cosas  partidas  porque
[35:50] 
[35:50] es  muy  malo  tomar  decisiones  que  pueden
[35:54] 
[35:54] venir  provocadas  por  una  situación  en  un
[35:56] 
[35:56] segmento  pero  que  afectan  a  todo  el
[35:58] 
[35:58] portfolio  de  clientes  de  una  compañía
[36:00] 
[36:00] pues  primero  la  segmentación  segundo  si
[36:03] 
[36:03] es  que  tenemos  la  razón  y  el  familia  en
[36:05] 
[36:05] todas  sus  etapas  es  el  top  voz  de
[36:07] 
[36:07] familia  hasta  la  conversión  y  para  mí
[36:09] 
[36:09] hay  dos  cosas  fundamentales  cuando  se
[36:11] 
[36:11] ven  panel  de  ventas  la  gente  suele
[36:15] 
[36:15] prestar  atención  al  ciclo  que  va  desde
[36:17] 
[36:17] que  entra  un  prospecto  por  arriba  del
[36:20] 
[36:20] panel  hasta  que  acaba  cerrado  ganado
[36:22] 
[36:22] cerrado  perdido  de  una  oportunidad  y  eso
[36:26] 
[36:26] está  muy  bien  es  importante  porque  nos
[36:27] 
[36:27] da  las  conversiones  de  lo  que  vivimos
[36:29] 
[36:29] pero  lo  que  más  información  proporciona
[36:33] 
[36:33] un  equipo  y  en  una  compañía  es  aquello
[36:36] 
[36:36] que  se  queda  atascado  en  mitad  del
[36:38] 
[36:38] family  que  no  se  mueva  y  aquello  que  se
[36:40] 
[36:40] sale  del  panel  a  mitad  del  fire  entender
[36:44] 
[36:44] por  qué  se  ha  salido  del  panel  y  dentro
[36:46] 
[36:46] de  los  motivos  por  los  que  sale  del  funk
[36:48] 
[36:48] en  dividirlo  en  dos  aunque  tengas  una
[36:51] 
[36:51] lista  de  múltiples  motivos  al  final
[36:52] 
[36:52] dividirlo  en  dos  factores  exógenos  y
[36:55] 
[36:55] factores  endógenos  factores  exógenos  son
[36:58] 
[36:58] aquellos  que  tú  no  puedes  hacer  nada
[37:01] 
[37:01] respecto  a  ellos  es  decir  si  una
[37:02] 
[37:02] compañía  quebrada  ha  quebrado  puedes
[37:04] 
[37:04] hacer  nada  y  factores  endógenos  son
[37:07] 
[37:07] aquellos  que  tú  sí  podrías  hacer  algo  y
[37:09] 
[37:09] podrías  hacer  que  eso  que  se  ha  salido
[37:12] 
[37:12] la  mitad  del  panel  vuelva  a  entrar  en  el
[37:13] 
[37:13] panel  y  acabe  convirtiendo  un  factor
[37:16] 
[37:16] murcia  que  yo  podría  ser  el  precio  por
[37:18] 
[37:18] poner  algo  pie
[37:21] 
[37:21] y  hay  factores  que  es  difícil  por
[37:23] 
[37:23] ejemplo  funcionalidades
[37:24] 
[37:24] esto  es  endógenos  o  exógenos  o  sea  el
[37:27] 
[37:27] cliente  tiene  unos  peines  que  tú  no
[37:28] 
[37:28] solucionas  hoy  técnicamente  podrías
[37:31] 
[37:31] agravado  para  solucionar  la  de  aquí  un
[37:33] 
[37:33] aire  o  invirtiendo  mucho  dinero
[37:36] 
[37:36] para  mí  es  un  factor  endógeno  otra  cosa
[37:38] 
[37:38] es  que  tú  decidas  o  no  trabajarlo  en  ese
[37:41] 
[37:41] momento  por  estrategia  de  compañía
[37:43] 
[37:43] porque  estás  en  otras  cosas  que
[37:45] 
[37:45] consideran  más  importantes  o  más
[37:47] 
[37:47] estratégicas  pero  para  mí  es
[37:49] 
[37:49] absolutamente  endógeno  cuidado  aquí  ex
[37:52] 
[37:52] traje  no  es  es  muy  limitado  a  lo  que
[37:54] 
[37:54] realmente  no  tiene  nada  que  ver  contigo
[37:56] 
[37:56] todo  lo  demás  sería  andrógeno  correcto
[37:58] 
[37:58] correcto  y  hay  que  tener  cuidado  con
[38:01] 
[38:01] estos  de  funcionalidades  sobre  todo
[38:04] 
[38:04] cuando  estás  hablando  con  grandes
[38:05] 
[38:05] clientes  que  nos  empiezan  a  pedir
[38:07] 
[38:07] funcionalidades  que  no  tenemos  puede
[38:09] 
[38:09] haber  una  situación  de  competencia
[38:11] 
[38:11] comercial  tenemos  un  comercial  de  un
[38:13] 
[38:13] competidor  que  está  metido  en  la  punta  y
[38:16] 
[38:16] está  marcando  la  agenda  sabiendo  que
[38:19] 
[38:19] está  poniendo  por  delante
[38:20] 
[38:20] funcionalidades  que  nosotros  nosotros
[38:23] 
[38:23] y  el  comercial  suele  venir  berreando  a
[38:25] 
[38:26] la  compañía  diciendo  que  no  tenemos  esto
[38:29] 
[38:29] realmente  lo  necesita
[38:37] 
[38:37] y  es  fundamental  tener  16  managers  para
[38:41] 
[38:41] qué  es  esto
[38:43] 
[38:43] yo  me  quedan  callados  los  tres  que  es
[38:45] 
[38:45] del  62
[38:47] 
[38:47] lo  primero  el  funk  él
[38:50] 
[38:50] en  el  panel  en  todas  sus  etapas  es  decir
[38:54] 
[38:54] todos  los  ratios  de  conversión  y  de  si
[38:57] 
[38:57] yo  puedo  llegar  a  un  nivel  de
[38:58] 
[38:58] especificidad  muy  grande  aquí  pero  te
[39:00] 
[39:00] puedo  decir  cuando  este  ratio  de
[39:02] 
[39:02] competición  o  si  estamos  hablando  de
[39:04] 
[39:04] delito  a  oportunidad  ofrecería  la
[39:06] 
[39:06] primera  parte  del  panel  no  sé  ni
[39:09] 
[39:09] siquiera  de  compañía  que  me  ha  pasado
[39:11] 
[39:11] marca  el  research  a  una  oportunidad
[39:15] 
[39:15] ahora  con  ellos  al  generar  una  visita  de
[39:18] 
[39:18] cuando  genera  visita  a  que  pueda  haber
[39:20] 
[39:20] una  oportunidad  comercial  de  pasar  un
[39:24] 
[39:24] presupuesto  de  una  negociación  de  un
[39:26] 
[39:26] cierre  diciembre  se  escape  dice  claro
[39:29] 
[39:29] pero  tanto  a  las  etapas  de  conversión  al
[39:31] 
[39:31] final  cada  cada  etapa  cada  salto  es  una
[39:34] 
[39:34] palanca  y  cuando  tú  empiezas  a  ver  la
[39:37] 
[39:37] totalidad  el  flujo  de  la  máquina  las
[39:39] 
[39:39] palancas  veces  donde  tiene  más
[39:41] 
[39:41] oportunidades
[39:43] 
[39:43] y  tú  hablas  con  el  same  shops  cada
[39:47] 
[39:47] semana
[39:48] 
[39:48] cada  día  cada  día  cada  día  claro
[39:52] 
[39:52] el  levanta  el  dedo  o  tú  le  preguntas
[39:55] 
[39:55] depende  de  la  persona  y  depende  de  a
[39:57] 
[39:57] quien  hayan  fichado  pero  es  muy  bueno  no
[40:00] 
[40:00] hace  falta  que  le  llame  o  sea  no  hace
[40:01] 
[40:01] falta  ni  que  hables  cada  día  porque
[40:03] 
[40:03] realmente  cuando  hay  algo  que  te  avisan
[40:06] 
[40:06] ellos
[40:07] 
[40:07] y  este  es  un  tema  muy  importante
[40:11] 
[40:11] los  roles  en  general  de  de  italia  aire
[40:14] 
[40:14] tal  acostumbre  los  cerradores  muy
[40:15] 
[40:15] pasivos  que  están  haciendo  ahí  estos
[40:17] 
[40:17] números  pero  no  lideran  las  decisiones
[40:19] 
[40:19] de  los  cambios  entonces  se  provoca  entre
[40:21] 
[40:21] el  análisis  y  la  acción  bueno  pasa  entre
[40:24] 
[40:24] todas  las  áreas  para  mí
[40:27] 
[40:27] eso  sí  aparte  de  ser  una  persona  con  un
[40:29] 
[40:29] perfil  eminentemente  analítico  tiene  que
[40:32] 
[40:32] es  una  persona  apasionada  por  el  negocio
[40:34] 
[40:34] entonces  tiene  que  estar  involucrado  y
[40:37] 
[40:37] de  hecho  el  sistema  de  compensación  para
[40:39] 
[40:39] mí  tiene  que  esté  sobre  el  objetivo  del
[40:40] 
[40:40] revenue  del  grupo  de  la  compañía
[40:43] 
[40:43] vale  hoy  has  hablado  antes  de  la  parte
[40:47] 
[40:47] de  fichaje  que  buscaba  encendedores  que
[40:48] 
[40:48] tuviera  una  experiencia  en  la  industria
[40:50] 
[40:50] esto  es  una  pregunta  que  también  nos
[40:53] 
[40:53] hacemos  muchas  veces  no
[40:54] 
[40:54] un  vendedor  puede  vender  cualquier  cosa
[40:56] 
[40:56] para  ti  que  es  más  importante  cuáles  son
[40:58] 
[40:58] los  factores  que  venden
[41:00] 
[41:00] en  un  rol  de  vendedor  que  tienen  que
[41:02] 
[41:02] tener  sí  o  sí
[41:08] 
[41:08] pero  cuidado
[41:15] 
[41:15] almería  sería  otra  conversación  los
[41:18] 
[41:18] cuatro  podcast  que  también  lo  haremos  de
[41:20] 
[41:20] olvidar  para  mí  el  tema  de  producto  es
[41:24] 
[41:24] un  tema  que  se  supone  que  un  comercial  y
[41:26] 
[41:26] tiene  que  acabar  conociendo  de  su  parte
[41:28] 
[41:28] de  su  formación  inicial  del  omb  orden
[41:30] 
[41:30] que  tiene  que  dominar  el  producto  eso  es
[41:31] 
[41:31] como  nos  decían  a  mí  y  se  le  supone
[41:35] 
[41:35] eso  es  básico  entonces  yo  lo  que  busco
[41:38] 
[41:38] en  buenos  comerciales  cuando  la  venta
[41:40] 
[41:40] empieza  a  ser  un  poquito  compleja  es
[41:42] 
[41:42] decir  el  producto  puede  ser  un  poquito
[41:44] 
[41:44] más  enrevesado  de  vender  lo  que  busco  es
[41:47] 
[41:47] alguien  que  conozca  el  negocio
[41:50] 
[41:50] porque  al  final  lo  que  hay  que  buscar  es
[41:51] 
[41:51] el  hueco  de  necesidad  en  el  cliente  en
[41:55] 
[41:55] su  negocio  para  empotrar  tu  solución  y
[41:59] 
[41:59] que  haga  una  aportación  de  valor  una
[42:01] 
[42:01] mejora  al  negocio  del  cliente
[42:03] 
[42:03] en  ventas  es  cómo  vives  de  eso  si  lo  que
[42:07] 
[42:07] te  dedicas  es  abre  la  gabardina  y  sacar
[42:09] 
[42:09] la  navaja  los  relojes  las  calculadoras
[42:11] 
[42:11] pues  cómo  vas  a  hacer  realmente  solo
[42:13] 
[42:13] puede  hacer  una  web  perfectamente  no
[42:15] 
[42:15] necesitas  un  vendedor  pues  yo  lo  que
[42:18] 
[42:18] busco  es  gente  sobre  todo  que  sepa
[42:20] 
[42:20] preguntar  que  sepa  indagar  en  el  cliente
[42:24] 
[42:24] que  sepa  identificar  la  información  que
[42:27] 
[42:27] desconoce  de  su  cliente  y  que  sepa  hacer
[42:29] 
[42:29] preguntas  para  obtener  celebraciones
[42:32] 
[42:32] sólo  significa  que  no  necesariamente
[42:34] 
[42:34] tienen  que  venir  con  el  dominio
[42:35] 
[42:35] aprendido  así  nomás  con  la  metodología  y
[42:38] 
[42:38] la  mentalidad  y  luego  qué  preguntas
[42:40] 
[42:40] hacer  se  puede  aprender  en  una  formación
[42:42] 
[42:42] correcto  lo  que  pasa  aquí  date  cuenta  yo
[42:45] 
[42:45] he  hablado  de  conocimiento  del  producto
[42:46] 
[42:46] una  cosa  es  que  tú  conoces  el  colo  tú
[42:48] 
[42:48] que  estás  vendiendo  y  otra  cosa  es  que
[42:49] 
[42:50] conozcas  las  necesidades  del  mercado  en
[42:51] 
[42:51] el  mercado  sobre  poquito  poco  jefe  es
[42:54] 
[42:54] cuando  te  ayuda  a  tener  comerciales  que
[42:56] 
[42:56] vienen  con  experiencia  del  mercado  para
[42:58] 
[42:58] mí  la  situación  ideal  no  es  un  equipo
[43:00] 
[43:00] puro  de  gente  de  mercado  para  mí  es
[43:02] 
[43:02] establecer  un  mix  de  perfiles
[43:05] 
[43:05] gente  un  12  que  sean  muy  buenos  que
[43:08] 
[43:08] vengan  en  el  mercado  que  puedan
[43:09] 
[43:09] infiltrar  ese  conocimiento  a  la
[43:11] 
[43:11] organización  y  gente  que  viene  de  otros
[43:13] 
[43:13] sectores  que  infiltran  unas  visiones  más
[43:15] 
[43:15] frescas  y  es  cuando  produce  es  un
[43:17] 
[43:17] amalgama  de  conocimiento  y  un  trabajo
[43:20] 
[43:20] que  produce  un  efecto  óptimo
[43:26] 
[43:26] y  otra  otra  etapa  de  hablado  de
[43:29] 
[43:29] especializar  que  esto  es  de  otra  otra
[43:31] 
[43:31] conversación  otra  discusión  cuando  los
[43:33] 
[43:33] vendedores  tienen  que  ser  pulsa  y
[43:34] 
[43:34] quieres  trabajar  sus  propios  leads  en
[43:37] 
[43:37] generar  sus  propias  demos  y  hacer  sus
[43:39] 
[43:39] cierres  o  no  o  hay  que  especializar  y
[43:42] 
[43:42] hay  gente  que  se  especializa  en  entrar
[43:44] 
[43:44] en  las  compañías  de  entender  sus
[43:45] 
[43:45] problemas  y  agendar  una  demo  y  el  otro
[43:47] 
[43:47] que  parte  de  la  situación  de  demo  y  se
[43:49] 
[43:49] especializan  de  cerrar  todo  tiene  pros  y
[43:52] 
[43:52] contras  porque  pues  el  full  site  que  el
[43:55] 
[43:55] vendedor  que  va  de  un  paso  a  otro  pues
[43:58] 
[43:58] puede  ir  mucho  más  rápido  puede  ser  más
[44:00] 
[44:00] ágil  conoce  mejor  el  cliente  del
[44:02] 
[44:02] principio  y  puede  aprovechar  la
[44:04] 
[44:04] oportunidad  para  hacer  un  cierre  y  sobre
[44:06] 
[44:06] todo  puede  poder  aprender  mejor  con  una
[44:10] 
[44:10] conversación  con  esta  persona  cuando
[44:12] 
[44:12] estás  en  fases  inciertas  de  las
[44:13] 
[44:13] compañías  sin  embargo  el  otro  la
[44:16] 
[44:16] especialización  te  permite  escalar  por
[44:19] 
[44:19] medio  de  recursos  de  meter  mucha  gente
[44:21] 
[44:21] que  va  a  ser  un  va  a  tener  un  ciclo  de
[44:23] 
[44:23] aprendizaje  mucho  más  corto  porque  tiene
[44:24] 
[44:24] una  función  más  especializada  y  va  a  ser
[44:27] 
[44:27] mejor  y  con  más  poco  su  trabajo
[44:29] 
[44:29] lectura  es  partidaria  de  la
[44:31] 
[44:31] especialización  entiendo  estoy
[44:32] 
[44:32] absolutamente  partidario  de  la
[44:33] 
[44:33] especialización  aunque  reconozco  que
[44:36] 
[44:36] puede  haber  limitaciones  en  ciertos
[44:39] 
[44:39] negocios  o  en  ciertas  situaciones
[44:40] 
[44:40] financieras  por  ejemplo  en  un  arranque
[44:43] 
[44:43] pues  a  lo  mejor  por  predicación
[44:44] 
[44:44] prefieres  entrar  con  un  comercial  full
[44:48] 
[44:48] cycle  al  principio  con  dos  y  no
[44:50] 
[44:50] contratar  sdr  que  a  mí  no  me  parece  mal
[44:54] 
[44:54] me  parece  una  buena  solución  siempre  y
[44:55] 
[44:55] cuando  se  documente  lo  que  se  haga  es
[44:58] 
[44:58] decir  para  mí  lo  fundamental  es  ir
[45:01] 
[45:01] aprendiendo  si  no  se  aprende  los
[45:03] 
[45:03] unidades  arte  es  trabajar  trabajar  y
[45:05] 
[45:05] trabajar  no  se  produce  inspiración  no
[45:07] 
[45:07] hay  mejora  continuar  el  negocio  con  lo
[45:09] 
[45:09] cual  no  hay  avance
[45:12] 
[45:12] la  etapa  de  cualificación  y  lo  que  haría
[45:16] 
[45:16] el  sdr  utilices  alguna  metodología  en
[45:18] 
[45:18] particular  para  indagar  el  problema  de
[45:21] 
[45:21] un  cliente  bueno  básicamente  eso  sí
[45:25] 
[45:25] empieza  la  base  es  la  escritura  que
[45:28] 
[45:28] puede  hacer  el  sounder  de  la  compañía
[45:31] 
[45:31] los  fondos  de  la  compañía  que  han  estado
[45:32] 
[45:32] ahí  fuera  vendiendo  y  tú  empiezas  a
[45:35] 
[45:35] preguntar  el  bueno  que  le  preguntes  al
[45:37] 
[45:37] cliente  para  saber  si  es  un  cliente
[45:39] 
[45:39] potencial  o  no  si  hay  un  fit  o  no  que  es
[45:42] 
[45:42] que  cuáles  son  los  factores
[45:43] 
[45:43] fundamentales  que  tú  has  identificado  es
[45:45] 
[45:45] decir  cuando  cuando  ya  llegan  a  hablar
[45:47] 
[45:47] gente  de  ventas  que  un  poquito  más
[45:49] 
[45:49] especializada  a  ayudaros  a  acompañar
[45:51] 
[45:51] como  vosotros
[45:52] 
[45:52] normalmente  no  sabemos  de  vuestro  socio
[45:55] 
[45:55] vosotros  si  sabéis  un  montón  porque  ya
[45:57] 
[45:57] lleváis  tiempo  hablando  con  clientes
[45:59] 
[45:59] pues  nuestra  labor  es  a  hacer  la
[46:00] 
[46:00] pregunta  correcta  para  ayudaros  a  sacar
[46:02] 
[46:02] esa  información  es  reflejar  la  y  no  ha
[46:05] 
[46:05] mantenido  mi  experiencia  es  cuando  trate
[46:06] 
[46:06] de  estar  preguntas  las  respuestas  salen
[46:08] 
[46:08] muy  claras  luego  se  puede  ir
[46:10] 
[46:10] perfeccionando
[46:11] 
[46:11] la  respuesta  a  unas  preguntas  de
[46:13] 
[46:13] cualificación  que  salen  clarísimas
[46:15] 
[46:15] si  yo  pregunto  esto  y  me  responde  esto
[46:17] 
[46:17] el  cliente  encaja  perfectamente  y  ya
[46:20] 
[46:20] puedo  hacer  un  pitch  para  venderlo  en  la
[46:22] 
[46:22] reunión  o  si  no  responde  otra  cosa  este
[46:25] 
[46:25] cliente  no  me  vale
[46:28] 
[46:28] en  metodologías  como  punto  médico  cosas
[46:31] 
[46:31] y  que  intentan  sistematizar  esto  las
[46:33] 
[46:33] preguntas  que  se  hacen  para  para  ver  el
[46:35] 
[46:35] fit  tanto  del  problema  del  cliente  como
[46:37] 
[46:37] del  momento  actual
[46:41] 
[46:41] no  eres  partidario  de  este  tipo  de
[46:42] 
[46:42] metodología  entiendes  crisis  y  soy
[46:44] 
[46:44] absolutamente  partidario  lo  que  pasa  que
[46:47] 
[46:48] afectan  más  a  la  parte  de  venta  que  a  la
[46:52] 
[46:52] parte  de  sdr  columna  al  discovery
[46:55] 
[46:55] entonces  en  la  parte  cuando  ya  tienes
[46:58] 
[46:58] una  primera  reunión  con  el  cliente  es
[47:00] 
[47:00] fundamental  trabajar  una  metodología
[47:01] 
[47:01] tipo  banquete  de  guía  es  decir  cuáles
[47:04] 
[47:04] son  las  cuatro  cosas  fundamentales  que
[47:05] 
[47:05] tienen  que  averiguar  que  tu  cliente  o
[47:07] 
[47:07] mail  y  que  es  un  poquito  más  cliente
[47:10] 
[47:10] meetic  para  los  que  no  lo  hayáis  oído  es
[47:12] 
[47:12] m
[47:14] 
[47:14] desde  que  hice  es  una  metodología  de
[47:17] 
[47:17] venta  la  podéis  buscar  en  google  lo  que
[47:19] 
[47:19] te  hace  es  pues  orientarte  a  buscar
[47:21] 
[47:21] respuestas  para  cuatro  preguntas  y
[47:24] 
[47:24] cuáles  son  las  métricas  que  definen  el
[47:26] 
[47:26] negocio  quién  es  el  que  tiene  el  valle
[47:28] 
[47:28] del  decir  sobre  el  proceso  de  decisiones
[47:31] 
[47:31] de  crecer
[47:33] 
[47:33] a  veces  que  el  hecho  de  tener  dos  áreas
[47:37] 
[47:37] distintas  hace  que  pues  igual  consiguen
[47:40] 
[47:40] los  objetivos  de  sdr  consiguen  un
[47:42] 
[47:42] pipeline  de  demo  está  muy  contento  y  tal
[47:44] 
[47:44] pero  luego  estaremos  pues  no  son  de
[47:47] 
[47:47] calidad  el  problema  no  es  exactamente
[47:49] 
[47:49] como  lo  ha  identificado  yo  si  hay  nuevos
[47:52] 
[47:52] shows  a  las  demos  este  tipo  de  cosas  que
[47:54] 
[47:54] también  se  produce  este  roce  entre  entre
[47:57] 
[47:57] el  rc  carácter  cutting  como  vida  de  eso
[47:59] 
[47:59] si  es  que  lo  has  vivido  y  lo  he  vivido
[48:01] 
[48:01] evidentemente  y  se  produce  lo  que  tiene
[48:04] 
[48:04] que  hacer  es  hay  una  vuelta  atrás  es
[48:06] 
[48:06] decir  no  es  una  productividad  positiva
[48:08] 
[48:08] del  equipo  de  ese  rs  hay  que  darles  un
[48:10] 
[48:10] feedback  y  a  través  de  un  manager  esto
[48:13] 
[48:13] al  final  cómo  se  trabaja  hay  una  parte
[48:14] 
[48:14] fundamental  cuando  hay  el  gestor  de
[48:16] 
[48:16] equipos  que  es  el  acompañamiento  en
[48:19] 
[48:19] visitas  señaló  mismo  una  visita  cara  a
[48:21] 
[48:21] cara  con  un  cliente  para  ver  qué  es  lo
[48:22] 
[48:22] que  está  pasando  escuchar  y  poder  dar
[48:25] 
[48:25] feedback  al  comercial  como  escuchar
[48:27] 
[48:27] llamadas  de  los  sdr  es  escuchar  llamadas
[48:30] 
[48:30] re  los  sdr  es  para  mí  es  igual  que  antes
[48:32] 
[48:32] un  directivo  antiguo  y  se  leía  por  la
[48:36] 
[48:36] mañana  media  hora  el  periódico
[48:38] 
[48:38] en  papel  pues  una  persona  que  lleva
[48:41] 
[48:41] equipos  de  ese  del  resto  a  las  mañanas
[48:43] 
[48:43] termina  de  escucharse  aleatoriamente  5
[48:45] 
[48:45] llamadas  de  su  equipo  y  empezar  a  acoger
[48:48] 
[48:48] información  de  ahí  y  decir  está  me  la
[48:50] 
[48:50] guardo  para  mostrársela  al  equipo  pero
[48:52] 
[48:52] no  es  una  cuestión  de  penalizar  al
[48:55] 
[48:55] equipo  sino  realizar  aprendizaje  literal
[48:57] 
[48:57] para  mí  en  la  metodología  de  gestión  de
[49:00] 
[49:00] equipos  comerciales  hay  que  hacer  una
[49:02] 
[49:02] mejora  continua  y  hay  que  establecer
[49:04] 
[49:04] reuniones  y  mecanismos  para  que  eso  se
[49:07] 
[49:07] produzca
[49:10] 
[49:10] bien  nos  escuchan  a  nosotros  muchos  de
[49:13] 
[49:13] emprendedores
[49:14] 
[49:14] y  muchas  veces  del  reto  que  tienen  es
[49:17] 
[49:17] vale  toda  esta  teoría  está  muy  bien  en
[49:19] 
[49:19] pero  ahora  tengo  que  hacer  tengo  que
[49:22] 
[49:22] predecir  que  van  a  pasar  las  simples  12
[49:24] 
[49:24] meses  y  quiero  crecer  quiero  crecer
[49:26] 
[49:26] mucho  todos  queremos  crecer  mucho  es
[49:28] 
[49:28] como  cómo  estructurar  un  plan  de
[49:30] 
[49:30] crecimiento  con  vendedores  como  cómo
[49:33] 
[49:33] sigue  este  proceso  voy  metiendo  gente  y
[49:36] 
[49:36] van  creciendo  las  ventas  hoy  es  más
[49:38] 
[49:38] complicado  eso  creo  que  es  un  poquito
[49:41] 
[49:41] más  complicado  que  normalmente  cuando
[49:42] 
[49:42] ves  un  plan  de  negocio  estas  facturas  se
[49:45] 
[49:45] suelen  ser  unos  excesos  en  ese  sentido
[49:48] 
[49:48] que  si  es  entonces  una  proyección  de
[49:51] 
[49:51] centro  a  un  vendedor  este  mes
[49:54] 
[49:54] tarda  tres  meses  y  de  rampa  de
[49:56] 
[49:56] producción  y  su  producción  ya  ese  nivel
[49:58] 
[49:58] pues  creo  que  va  a  traer  tantos  ingresos
[50:01] 
[50:01] durante  el  mes  se  vio  la  estacionalidad
[50:04] 
[50:04] de  mi  negocio  si  es  que  la  conozco
[50:06] 
[50:06] perfectamente  y  a  una  proyección  de  este
[50:09] 
[50:09] tipo
[50:10] 
[50:10] pero  es  un  poquito  más  complejo  porque
[50:12] 
[50:12] depende  de  la  estructura  comercial
[50:14] 
[50:14] el  vendedor  vende  pero  tiene  delante  un
[50:16] 
[50:16] cdr  tiene  dos  no  tiene  ninguno  como  lo
[50:21] 
[50:21] hace  decidir  hay  que  ver  la  factibilidad
[50:23] 
[50:23] de  aquello  que  estás  poniendo  en  él  ese
[50:26] 
[50:26] es  el  problema  del  excel  es  que  el  este
[50:28] 
[50:28] lo  aguanta  todo  y  toda  la  gente  que
[50:31] 
[50:31] trabajamos  en  startups  tengo  la  presión
[50:34] 
[50:34] en  el  cogote  de  la  financiación  y  del
[50:36] 
[50:37] orden  sur  capital  y  de  tener  que  mostrar
[50:39] 
[50:39] unas  cifras  unas  curvas  de  crecimiento
[50:42] 
[50:42] estratosféricas  y  como  tengo  elección  lo
[50:45] 
[50:45] aguanta  todo  pero  luego  las  cosas  se
[50:46] 
[50:47] caen  por  su  propio  peso  pues  se  hacen
[50:50] 
[50:50] cosas  yo  no  sé  partía  voy  a  hacer
[50:51] 
[50:51] estructuras  súper  complejas  soy
[50:54] 
[50:54] partidario  de  hacerlas  muy  sencillas
[50:55] 
[50:55] pero  que  haya  una  correlación  entre  la
[50:58] 
[50:58] organización  que  tiene  que  traer  los
[51:00] 
[51:00] reviews  sea  cual  sea  el  canal  que  sea  y
[51:03] 
[51:03] ver  las  productividades  allí  y  el  plan
[51:06] 
[51:06] de  negocio  de  la  costa  que  esto
[51:09] 
[51:09] significa  que  tú  dices  si  tú  quieres
[51:11] 
[51:11] meter  por  ejemplo  cien  mil  euros  de  leer
[51:14] 
[51:14] lo  rompes  en  cuántos  vendedores
[51:16] 
[51:16] necesitarías  para  meter  esto  y  entonces
[51:18] 
[51:18] vas  haciendo  por  poco  dos  aquí  método
[51:21] 
[51:21] 5.000  más  pongo  4  aquí  método  10.000  más
[51:24] 
[51:24] lo  que  está  relacionado  siempre  con
[51:27] 
[51:27] productividad  por  vendedor  y  normalmente
[51:30] 
[51:30] ese  producto  y  si  el  canal  es  un
[51:31] 
[51:31] vendedor  sea  insight  sea  a  la  cara  si  lo
[51:34] 
[51:34] que  tengo  que  ver  es  primero  que  me  mete
[51:37] 
[51:37] voy  a  crear  la  productividad  si  es
[51:39] 
[51:39] mensual  mensual  ese  tipo  de  vendedor  y
[51:41] 
[51:41] el  target  market  al  que  se  dirige  y
[51:43] 
[51:43] segundo  que  esto  ya  está  definido
[51:45] 
[51:45] aparecen  cinco  veces  su  salario
[51:47] 
[51:47] la  regla  anterior  bueno  sí  pero  tienes
[51:49] 
[51:49] que  ver  y  decir  que  en  medio  tienes  que
[51:51] 
[51:51] ver  en  target  market  al  que  se  dedica
[51:52] 
[51:52] puede  haber  tal  vez  el  event  arts  donde
[51:55] 
[51:55] tengas  experiencia  y  otros  donde  vayas  a
[51:58] 
[51:58] buscar  plumas  accidentó  no  puedes  hacer
[52:00] 
[52:00] una  extrapolación  no  es  lo  mismo  en  todo
[52:02] 
[52:02] los  mercados  luego  por  otro  lado  tampoco
[52:04] 
[52:04] puedes  hacer  es  decir  ve  polvo  vuelvo  en
[52:07] 
[52:07] sión
[52:09] 
[52:09] el  excel  lo  aguanta  todo  podemos  colocar
[52:11] 
[52:11] la  cifra  que  queramos  y  podemos  hacer
[52:13] 
[52:13] una  productividad  por  comercial  pero  si
[52:15] 
[52:15] yo  veo  un  excel  que  me  dice  que  en  dos
[52:17] 
[52:17] meses  crecer  de  10  comerciales  a  20  te
[52:21] 
[52:21] digo  que  ni  de  coña  que  eso  no  ocurre
[52:23] 
[52:23] sea  que  fichar  a  la  gente  que  educarla
[52:25] 
[52:25] que  hacer  uno  en  borde  incorrecto
[52:27] 
[52:27] llevará  tiempo  entonces  y  tampoco  es
[52:30] 
[52:30] sano  hacen  unos  crecimientos  tan
[52:32] 
[52:32] brutales  donde  donde  nos  equivocamos
[52:34] 
[52:34] pues  más  al  hacer  un  plan  como  éste
[52:38] 
[52:38] pues  normalmente  en  tirar  en  el  este
[52:42] 
[52:42] hacia  la  derecha  y  hacer  proyecciones
[52:44] 
[52:44] lineales
[52:46] 
[52:46] cuando  vas  arrastrando  y  la  casilla  es
[52:49] 
[52:49] ir  viendo  cómo  crece  del  top  line
[52:52] 
[52:52] efectivamente  la  realidad  es  otra
[52:56] 
[52:56] vale  para  pasar  de  100.000  euros  dmr  a
[53:01] 
[53:01] un  millón  de  euros  de  mrv
[53:05] 
[53:05] como  que  hay  que  hacer  o  sea  como  una
[53:08] 
[53:08] pregunta  muy  genérica  pero  como  como  son
[53:09] 
[53:09] de  distinta  es  una  empresa  de  cien  mil
[53:11] 
[53:11] euros  de  me  traeré  a  una  empresa  me  han
[53:12] 
[53:12] de  ver  de  manera  cómo  cambian  depende
[53:16] 
[53:16] del  negocio  del  título  y  medio  que
[53:19] 
[53:19] tengas  por  cliente  es  decir  las
[53:21] 
[53:21] estructuras  son  completamente  distintas
[53:23] 
[53:23] no  es  lo  mismo  pasar  de  cien  mil  a  un
[53:24] 
[53:24] millón  con  un  mrl  de  200  euros  por
[53:28] 
[53:28] cliente  a  uno  que  tenga  diez  mil  euros
[53:32] 
[53:32] de  rr  consciente  no  tiene  que  ver  en  un
[53:35] 
[53:35] caso  tendrás  una  estructura  comercial
[53:37] 
[53:37] que  esté  una  venta  más  compleja  un
[53:40] 
[53:40] producto  más  caro  de  más  alto  valor
[53:42] 
[53:42] añadido  por  lo  menos  percibido  en  el
[53:44] 
[53:44] mercado  un  ciclo  de  ventas  más  largo  y
[53:47] 
[53:47] en  el  otro  caso  lo  que  tendré  casi  es
[53:49] 
[53:49] una  situación  de  volumen  con  canales
[53:51] 
[53:51] gestionando  volumen  entonces  para  para
[53:53] 
[53:53] mí  es  tienes  que  ver  en  dónde  estás  en
[53:56] 
[53:56] cada  caso  y  ver  qué  es  lo  que
[53:58] 
[53:58] necesitamos  en  cada  caso  entender  el
[54:00] 
[54:00] negocio
[54:01] 
[54:01] una  receta  es  una  receta  de  oro  te
[54:05] 
[54:05] tienes  que  meter  remangar  te  mirar  el
[54:07] 
[54:07] negocio  y  empezar  a  ver  cuáles  son  las
[54:09] 
[54:09] piezas  clave  de  la  función  lo  que  si
[54:12] 
[54:12] recomienda  todas  las  startups  es  y  esto
[54:15] 
[54:15] lo  he  visto  muchas  veces  es  en  el
[54:18] 
[54:18] momento  que  queráis  empezar  a  preparar
[54:19] 
[54:19] un  es  que  la  aps
[54:22] 
[54:22] de  verdad  gastarnos  el  dinero  en  fichar
[54:24] 
[54:24] a  gente  que  sepa  gestionar  todo  el  tema
[54:28] 
[54:28] comercial  es  decir  que  decir  que  son  muy
[54:31] 
[54:31] caros  pues  no  sé  si  son  caros  pero  es
[54:33] 
[54:33] que  al  final  lo  barato  sale  caro  porque
[54:36] 
[54:36] porque  lo  que  suele  ocurrir  es  que  ves
[54:39] 
[54:39] unos  castañazos  importantes  que  digo
[54:42] 
[54:42] fichar  a  un  especialista  en  alza  que
[54:44] 
[54:44] quiero  decir  con  fichar  a  un
[54:45] 
[54:45] especialista  quiero  decir  fichar  a
[54:47] 
[54:47] alguien  que  ya  lo  haya  hecho  no  fichas  a
[54:52] 
[54:52] una  persona  para  llevar  toda  tu
[54:54] 
[54:54] organización  un  comercial  y  todo
[54:55] 
[54:55] estrategia  de  negocio  en  tu  startup  que
[54:58] 
[54:58] venga  a  aprender  eso  en  tu  startup  fitch
[55:01] 
[55:01] a  alguien  que  ya  lo  haya  hecho
[55:04] 
[55:04] javier  estás  hablando  de  un  vídeo  616
[55:07] 
[55:07] manager  de  un  consultor  como  serías  tú
[55:11] 
[55:11] sea  cuál  es  la  figura  que  estás  diciendo
[55:13] 
[55:13] que  quiero  hablando  y  estoy  hablando
[55:15] 
[55:15] fundamentalmente  del  vídeo  cels  y  que
[55:19] 
[55:19] complementariedad  hay  o  pudo  aportar  a
[55:22] 
[55:22] un  vídeo  6  ahora  mismo  estoy  trabajando
[55:23] 
[55:23] con  más  startups  y  hay  vidrios  6
[55:26] 
[55:26] buenísimos  con  mucha  experiencia  que  yo
[55:28] 
[55:28] estoy  hace  no  les  miento  años  echándole
[55:31] 
[55:31] una  mano  pero  sin  encontrar  vídeos  james
[55:34] 
[55:34] abierto  para  mí  en  la  serie  a  casi
[55:38] 
[55:38] seguro  será  te  diría  en  el  momento  que
[55:40] 
[55:40] está  ya  que  acabar  de  recibido  estás  a
[55:43] 
[55:43] punto  de  recibir  los  fondos  sin  chalé
[55:45] 
[55:45] porque  es  el  que  tiene  que  hacer  el
[55:46] 
[55:46] escribí  la
[55:49] 
[55:49] hay  seguro  si  no  antes  dependiendo  del
[55:52] 
[55:52] negocio
[55:53] 
[55:54] hay  gente  pues  por  ejemplo  estaba
[55:56] 
[55:56] comentando  antes  con  bernard  la  gente  de
[55:58] 
[55:58] kobe  tienen  un  vídeo  ce  es  que  es
[56:00] 
[56:00] fantástico  con  el  cual  estoy  trabajando
[56:03] 
[56:03] y  éstos  todavía  no  me  han  hecho  sería  y
[56:06] 
[56:06] les  está  funcionando  les  está  viendo
[56:08] 
[56:08] como  un  cohete  y  es  una  persona  de
[56:10] 
[56:10] trabajar  con  ayuda  de  una  gozada  además
[56:12] 
[56:12] que  permite  al  ceo  de  café  a  temas  que
[56:14] 
[56:14] son  importantísimos  en  la  compañía  y  que
[56:16] 
[56:16] ahora  tiene  de  web  de  una  persona  que  es
[56:19] 
[56:19] un  especialista  de  ventas  pero  claro  ha
[56:21] 
[56:21] llegado  a  la  empresa  a  hacer  lo  que  ya
[56:23] 
[56:23] ha  hecho  antes  ha  llegado  a  la  ejecuta  y
[56:26] 
[56:26] evidentemente  todos  aprendemos  todos  los
[56:28] 
[56:28] días  pero  no  aprende  desde  cero
[56:30] 
[56:30] el  pib  javier  una  pregunta  y  creo  que
[56:34] 
[56:34] tenemos  que  ir  acabando  el  la  la
[56:37] 
[56:37] relación  de  ventas  con  producto  como
[56:40] 
[56:40] debería  ser  para  para  que  una  compañía
[56:42] 
[56:42] crezca  bien  entiendo  que  alineada  y  tal
[56:45] 
[56:45] no  pero  pero  como  como  se  deberían
[56:47] 
[56:47] relacionar  que  que  quede  reuniones
[56:49] 
[56:49] deberían  tener  que  impulse  ya  usted
[56:51] 
[56:51] deberían  tener  entre  producto  y  ventas
[56:52] 
[56:52] para  que  ésta  funcione  bien  para  mí
[56:55] 
[56:55] sobre  todo  en  la  parte  de  ventas  hay  que
[56:57] 
[56:57] pasarlo  por  el  tamiz  o  el  filtro  de  unos
[57:01] 
[57:01] buenos  6  manager
[57:03] 
[57:03] de  ventas
[57:06] 
[57:06] y  que  sea  capaz  de  filtrar  la  paja  del
[57:08] 
[57:08] heno  es  decir  realmente  qué  cosas  son
[57:11] 
[57:11] una  oportunidad  para  la  compañía  y  puedo
[57:13] 
[57:13] más  o  menos  dimensionar  en  un  monto
[57:15] 
[57:15] económico  y  qué  es  lo  que  tengo  que
[57:18] 
[57:18] hacer  en  producto  para  poder  acceder  a
[57:19] 
[57:19] esa  oportunidad  y  entonces  ahí  ya
[57:22] 
[57:22] trabajar  dentro  del  equipo  de  dirección
[57:25] 
[57:25] para  ver  cómo  se  prioriza  esto  si  se
[57:27] 
[57:27] hace  o  no  se  hace  es  decir  tiene  que
[57:30] 
[57:30] haber  un  feedback  estructurado  y  claro
[57:32] 
[57:32] por  parte  de  ventas  a  producto  y  luego
[57:34] 
[57:34] por  otro  lado  creo  que  es  fundamental
[57:35] 
[57:35] que  el  producto  acuda  a  visitas
[57:39] 
[57:39] comerciales  a  ver  a  clientes  hablar  a
[57:41] 
[57:41] clientes  sea  el  producto  lo  veo  muchas
[57:44] 
[57:44] startups  están  en  su  nave  hay  escondidos
[57:48] 
[57:48] inventarnos  el  mundo  y  hablan  muy  muy
[57:51] 
[57:51] poco  con  clientes
[57:52] 
[57:52] y  esa  parte  fundamental  mira  yo  una  de
[57:55] 
[57:55] las  empresas  que  más  frita  cuando  vi
[57:58] 
[57:58] como  estaba  montada  fue  mil  anuncios
[58:00] 
[58:00] cuando  lo  compró  el  grupo  sipse  que  era
[58:02] 
[58:02] donde  yo  trabajaba  yo  veía  que  yo  dije
[58:06] 
[58:06] tercer  me  mira  que  el  interfaz  no  puede
[58:09] 
[58:09] ser  más  horrible  mil  anuncios  no  puede
[58:10] 
[58:10] ser  más  más  feo  podría  pero  tiene  el
[58:13] 
[58:13] tráfico  de  tiene  porque  sobra  aquello
[58:16] 
[58:16] funciona  y  daba  servicio  a  la  gente  y  da
[58:18] 
[58:18] servicio  a  la  gente  y  cuando  lo  dice  y
[58:21] 
[58:21] cuántos  empleados  era  de  8  y  estaban
[58:24] 
[58:24] todos  en  una  mesa  alargada  y  lo  que
[58:26] 
[58:26] estaban  con  emails  con  feedback  de
[58:28] 
[58:28] clientes  estaba  nada  dolor  de  sobras
[58:30] 
[58:30] desarrolladores  menor  desarrolladores
[58:33] 
[58:33] estaban  desarrollando  en  caliente  cosas
[58:37] 
[58:37] arreglos  para  lo  que  estaban  pidiendo  a
[58:39] 
[58:39] los  clientes  entonces  está  la  velocidad
[58:41] 
[58:41] de  evolución  del  producto  y  el  estar  tan
[58:44] 
[58:44] pegado  a  los  usuarios  hacia  que  el
[58:46] 
[58:46] producto  fuera  como  si  estuviera
[58:48] 
[58:48] diseñado  por  los  usuarios  entonces  eso
[58:51] 
[58:51] hacía  que  fuera  un  multiplicador  y  creo
[58:54] 
[58:54] que  eso  hay  muchas  veces  y  sobre  todo  en
[58:56] 
[58:56] between  y  en  los  equipos  de  producto  nos
[58:58] 
[58:58] falta
[59:00] 
[59:00] y  los  vendedores  que  venden  roadmap  que
[59:06] 
[59:06] les  venden  futuro  digamos  que  está  un
[59:11] 
[59:11] poquito  muertos
[59:13] 
[59:13] el  futuro  lo  veo  obligado  a  facturar
[59:17] 
[59:17] o  sea  vamos  a  tener  no  sé  que  no  sea
[59:21] 
[59:21] que  en  vez  de  revender  lo  que  ya  está  en
[59:24] 
[59:24] producción  y  están  se  está  utilizando  se
[59:27] 
[59:27] están  yendo  a  productos  y  se  oye  que
[59:29] 
[59:29] vamos  a  sacar  tal  vamos  a  sacar  esto
[59:30] 
[59:30] esto  y  esto
[59:32] 
[59:32] y  encuentran  para  evidentemente  pues  las
[59:34] 
[59:34] necesidades  en  el  mercado  para  estos
[59:36] 
[59:36] productos  para  este  producto  futuro  que
[59:38] 
[59:38] vamos  a  tener  en  el  corto  medio  plazo  es
[59:40] 
[59:40] buena  idea  vender  a  clientes  de  más  de
[59:42] 
[59:42] lo  que  va  a  hacer  el  futuro
[59:43] 
[59:43] no  tengo  yo  no  soy  partidario  pues  sí  yo
[59:46] 
[59:46] soy  exigente  pues  vale  cuando  lo  tenga
[59:48] 
[59:48] vuelve  y  hablamos  hasta  luego  entonces
[59:51] 
[59:51] en  ocho  nada  tengo  que  vender  lo  que
[59:54] 
[59:54] tengo  ahora  otra  cosa  es  que  dé
[59:55] 
[59:55] visibilidad  al  cliente  de  hacia  dónde
[59:58] 
[59:58] puede  ir  la  compañía  y  con  un  nivel  de
[60:00] 
[60:00] detalle  con  mucho  cuidado  una  línea
[60:04] 
[60:04] ajena  es  que  hay  que  tener  mucha  gestión
[60:06] 
[60:06] de  expectativas  correcta  entonces
[60:08] 
[60:08] cuidado  con  los  roadmaps  que  se  suelta
[60:11] 
[60:11] mente  ten  en  cuenta  que  ahora  los
[60:12] 
[60:12] equipos  de  desarrollo  trabajan  con  una
[60:15] 
[60:15] metodología  ágil  la  mayoría  con  lo  cual
[60:17] 
[60:17] el  concepto  roadmap  pues  tener  un
[60:19] 
[60:19] roadmap  digamos  de  banco  como  una
[60:23] 
[60:23] carretera  que  pretende  escribir  pero  no
[60:26] 
[60:26] sabes  ni  las  curvas  que  va  a  tener  y
[60:28] 
[60:28] cuándo  van  a  estar  puestas
[60:31] 
[60:31] hay  que  tener  mucho  cuidado  yo  lo
[60:33] 
[60:33] desaconsejó  en  ese  tema  de  vendedores
[60:36] 
[60:36] del  futuro
[60:38] 
[60:38] vale  y  nos  hemos  dejado  mil  temas  en  el
[60:41] 
[60:41] tintero  podemos  hablar  infinito  de
[60:43] 
[60:43] ventas  y  es  súper  interesante  hablar
[60:45] 
[60:45] contigo  con  tu  experiencia  que  tienes  en
[60:48] 
[60:48] varias  de  empresas  y  en  muchos  equipos
[60:49] 
[60:49] no  vas  a  seguir  haciendo  consultoría  o
[60:51] 
[60:51] vas  a  volver  a  ocupar  un  rol  en  una
[60:54] 
[60:54] compañía  en  el  futuro
[60:57] 
[60:57] ahora  mismo  estoy  ayudando  a  15  startups
[61:00] 
[61:00] en  el  mercado  entre  españa
[61:06] 
[61:06] me  encanta
[61:08] 
[61:08] y  me  lo  paso  muy  bien  pero  nunca
[61:11] 
[61:11] descarto  una  oportunidad  de  decir  si
[61:13] 
[61:13] aparece  una  oportunidad  me  gusta  el
[61:14] 
[61:14] proyecto  las  condiciones  son  buenas  no
[61:17] 
[61:17] en  ningún  momento  la  voy  a  descartar  y
[61:19] 
[61:19] la  tomaré  muy  en  serio  si  son  temas  que
[61:22] 
[61:22] también  me  gusta  me  gusta  bajar  a  la
[61:24] 
[61:24] operativa  del  día  a  día
[61:28] 
[61:28] pondré  un  link  en  las  notas  del  podcast
[61:31] 
[61:31] muchísimas  gracias  javier  y  nos  vemos  la
[61:39] 
[61:39] semana  yo  somos  único  sistema  de  startup
[61:41] 
[61:41] tec  de  barcelona
[61:42] 
[61:42] creadores  de  kamal  un  tipo  y  factorial
[61:44] 
[61:44] entre  otras  ofrecemos  más  de  cinco  mil
[61:46] 
[61:46] metros  cuadrados  de  coworking  de
[61:47] 
[61:47] startups  y  organizamos  eventos  diarios
[61:49] 
[61:49] para  discutir  negocio  y  tecnología  hasta
[61:52] 
[61:52] la  saciedad  desde  el  big  fan  invertimos
[61:54] 
[61:54] en  equipos  con  capacidad  de  construir
[61:56] 
[61:56] grandes  productos  y  negocios  te
[61:58] 
[61:58] esperamos