The Hotels Network, mejorando la conversión de los hoteles - Podcast 246 — vídeo y transcripción

[00:00] Bienvenidos a un nuevo episodio
del podcast de Itnig.
[00:02] Esta semana estoy con Juanjo Rodríguez
[00:05] de The Hotels Network.
[00:06] The Hotels Network,
o THN, como le llaman ellos,
[00:09] se dedica a optimizar la conversión
[00:13] de web de los hoteles en su canal directo.
[00:16] Y es que según Juanjo,
[00:17] en el mundo de los hoteles,
[00:19] el canal directo
está creciendo en importancia,
[00:21] fuera de Booking y Expedia.
[00:23] Es donde el hotel puede controlar mejor
[00:25] la experiencia completa de su cliente
[00:27] y, evidentemente, generar más margen.
[00:29] Para ello, THN ofrece
[00:31] un producto de benchmarking
[00:33] que permite entender
cómo funcionan los otros hoteles,
[00:36] más o menos tener la misma información
que podría tener un OTA como Booking,
[00:39] y al mismo tiempo una herramienta
de personalización de la web
[00:42] que ayuda al hotelero a hacer
[00:43] campañas directas
de marketing con sus clientes.
[00:46] Juanjo afirma que han comprobado
[00:48] que tras implantar
su capa de personalización,
[00:50] mejora en la conversión a cliente un 24 %
[00:54] THN se ha enfocado
a un segmento de mercado
[00:57] de unos 2400 € de valor anual por cliente,
[01:00] y ha conseguido crecer
hasta más de 10 millones de euros de ARR,
[01:04] levantando financiación
de poco más de 13 millones de euros.
[01:07] Para todos aquellos que, como yo,
[01:09] creen que el travel
[01:11] es una de las grandes escuelas
del mundo digital,
[01:13] en este podcast vais a aprender mucho
[01:15] de cómo ha evolucionado
este mercado y hacia dónde va
[01:18] según Juanjo.
[01:19] Y el podcast de esta semana
nos lo traen TheNest de Webhelp.
[01:24] El servicio de externalización
de la experiencia de cliente,
[01:28] tanto ventas como customer service,
[01:29] como moderación de contenidos,
[01:31] en todas las lenguas del mundo
[01:33] en múltiples mercados,
[01:34] lo ofrece TheNest
como un call center a tu servicio,
[01:38] para que puedas concentrarte
en tu core business.
[01:40] Y el podcast de esta semana
nos lo trae también Factorial,
[01:43] que es la plataforma de recursos humanos
que permite automatizar
[01:47] la gestión de tus empleados.
[01:49] Y no solo eso,
conectarlos a la empresa,
[01:52] conseguir mejorar la forma de comunicarse,
[01:54] la forma de centralizar
la información disponible, los documentos,
[01:58] los procesos,
[01:59] de forma que la gente
se pueda centrar en lo importante
[02:02] y tomar decisiones con información.
[02:05] Por ejemplo,
[02:06] el proceso de nóminas
[02:07] que hoy genera tantos problemas
[02:09] con información que falta, con errores,
[02:12] comunicación con el gestor,
[02:13] variables entregados fuera de tiempo,
[02:15] bajas que nunca llegan.
[02:17] Toda esta información
[02:18] se puede automatizar con trazabilidad,
[02:21] con paz mental,
[02:22] de forma que a final de mes
[02:24] las nóminas
lleguen a tiempo y sin errores.
[02:27] Y gracias a hacer esto,
[02:29] nos permite tener la información
[02:31] de todo lo que estamos pagando a la gente.
[02:33] Hablad directamente
con Factorial si queréis ver live,
[02:37] cómo funcionaría esto en vuestra empresa.
[02:39] Y por último, gracias a todos vosotros
[02:41] que nos escribís para darnos feedback
[02:42] y recomendarnos a gente,
[02:44] sugerir temas,
[02:45] y venir los jueves a las 7:00
[02:47] en las oficinas de Itnig.
[02:48] Sin más,
[02:49] os dejo con Juanjo
[02:51] y el caso de The Hotels Network.
[02:57] Bienvenidos
a las historias de startups de Itnig,
[02:59] un podcast donde hablamos
de startups, negocio y tecnología.
[03:04] Bienvenidos
una semana más al podcast de Itnig.
[03:06] Yo soy Bernat Farrero
[03:07] y hoy estoy con Juanjo Rodríguez.
[03:09] -¿Qué tal, Juanjo?
-Muy bien.
[03:11] Juanjo es el fundador
de The Hotels Network.
[03:14] ¿Y qué es The Hotels Network?
[03:15] Es un SaaS para marcas hoteleras.
[03:19] Les ayudamos a optimizar
las ventas en su canal directo,
[03:22] que es cuando venden
directamente al viajero
[03:24] sin pasar por intermediarios
como Booking o Expedia.
[03:28] O sea, ¿ayudáis a vender más
[03:30] a los hoteles en su propia web?
[03:32] Correcto.
[03:34] Y esto lo hacemos básicamente
con una combinación de dos productos,
[03:36] un producto de benchmarking,
[03:38] de comparar tus métricas
con las del resto de hoteles del mercado,
[03:41] y luego con un producto
de personalización,
[03:43] que lo que hace es cambia la web
[03:45] en función
del comportamiento del usuario viajero
[03:48] que está en la web en ese momento,
[03:50] con la idea de hacerlo
más atractivo para esa persona
[03:52] y conseguir convencerle de que compre.
[03:54] La manera que tenemos de contarlo,
en los dos productos, es:
[03:57] tú aprendes con benchmarking,
[03:58] y luego ejecutas,
en función del aprendizaje,
[04:00] con personalización.
[04:02] ¿Qué porcentaje de las ventas de un hotel
[04:04] son de un canal directo, de su propia web?
[04:06] Porque la mayoría venderán
en Booking, en marketplaces.
[04:09] Esta es una gran pregunta,
[04:10] porque es bastante difícil saberlo.
[04:13] Porque no hay nadie,
[04:14] excepto el propio hotel,
que tenga la información del 100 %.
[04:16] Y como nadie tiene la información
de todo los hoteles el mundo,
[04:19] lo que te digo es un poco hipótesis.
[04:22] Yo creo que la media
está más o menos en un 15 %
[04:25] de las ventas son de canal directo.
[04:27] Dicho eso,
[04:29] la varianza es enorme.
[04:31] Nosotros tenemos clientes que hacen un 4 %
[04:32] y clientes que hacen
un 65 % de venta directa.
[04:36] O sea, que es radicalmente distinto
[04:38] en función de qué marca eres
y de qué estrategia tienes.
[04:41] Pero ¿depende mucho de la marca?
[04:42] Depende mucho de la marca.
[04:43] Si eres una marca muy fuerte...
[04:44] Las marcas más fuertes
tienden a vender más.
[04:46] -Hilton, seguramente la gente va directo.
-Correcto.
[04:48] Ese será el 60.
[04:50] Hilton, creo que está
en un cuarenta y pico por ciento,
[04:53] y tipo un 15 % de OTAs.
[04:55] Igual estos números
los estoy diciendo un poco
[04:58] con una precisión ligera,
[04:59] como de rango, no con precisión exacta.
[05:02] Y un hotel independiente
puede hacer 5, 50,
[05:06] 5 directo, 50 de OTAs.
[05:08] Booking y Expedia,
[05:09] porque igual lo mencionaré más veces,
[05:11] se llaman OTA, online travel agency,
[05:14] y es una cosa
que usamos constantemente.
[05:16] Dentro de OTAs,
[05:17] Expedia y Booking son el 70.
[05:20] Es que Expedia y Booking
[05:22] además son los dueños
de todos los demás prácticamente.
[05:25] Sólo hay dos grupos grandes en el mundo,
[05:27] más un grupo asiático.
[05:29] ¿Un biopolio?
¿Cómo se llama esto?
[05:30] -¿Cómo?
-Un monopolio de dos.
[05:32] Es un duopolio.
[05:33] Si coges el mundo, son tres,
[05:34] porque en Asia, Trip.com, que es chino,
[05:37] es como el Booking de aquí,
[05:39] pero en Europa y en el mundo occidental,
Europa, Estados Unidos, son dos.
[05:43] Booking es mucho más potente en Europa
[05:44] y Expedia tiende a ser
más potente en América.
[05:46] Pero digamos que mitad y mitad.
[05:49] De este 15 % de canal directo,
[05:52] ¿qué porcentaje es
cliente recurrente fidelizado
[05:55] versus nuevo cliente?
[05:57] La mayoría es nuevo,
[05:59] excepto en las grandes marcas,
[06:01] casi todo el mundo es nuevo, sí.
[06:03] Este es uno de los grandes temas.
[06:04] Yo suelo utilizar un símil que es que
[06:07] si tú coges un hotel cualquiera
[06:08] y miras dentro en cualquier momento,
[06:10] el 90 % de la gente que está allí,
es la primera vez que va.
[06:14] Que poco fiel es la gente
en los hoteles, ¿no?
[06:17] No es tanto
porque no sean fieles al hotel,
[06:20] sino porque cambian de destino.
[06:22] Porque es muy poco frecuente,
[06:23] excepto por viajes de trabajo
muy concretos,
[06:25] es muy poco frecuente que tú vayas
[06:27] al mismo destino,
y por lo tanto no te puedes,
[06:29] ni siquiera aunque quieras,
alojar al mismo hotel.
[06:31] Pero ojo,
que el viaje de trabajo es bastante...
[06:34] Es un caso de uso bastante frecuente.
[06:35] Sí, pero viajes de trabajo
que siempre vayas a mismo destino,
[06:38] no hay tantos.
[06:38] Donde tiene la oficina.
[06:40] Sí, pero eso en volumen,
[06:42] cuando lo ves en el mundo,
igual es un 25 % de los viajes nada más.
[06:47] El split entre vacacional y negocio
[06:51] debe ser más o menos
60 vacacional, 40 negocio.
[06:54] Esto un poco pre-COVID,
porque ahora está un poco...
[06:57] Y del 40 % de negocio,
hay mucho que no es de recurrente.
[07:01] Sesenta vacacional,
[07:03] 40 negocio, me parece bastante negocio.
[07:06] Esto, te digo datos mercado,
[07:08] de los que se publican,
[07:09] igual si coges un país concreto,
una zona concreta.
[07:11] el mix es distinto,
eso es un poco como en grandes rasgos.
[07:13] Y de los de 40 de negocio,
[07:14] ¿habrá un porcentaje que será eventos,
[07:17] congresos y tal?
[07:18] Y luego viajes que son a sitios distintos,
[07:20] que no tienes por qué repetir tanto.
[07:23] -¿A ver un cliente?
-A un cliente.
[07:25] De hecho,
hay muchos más viajes comerciales
[07:27] que viajes de dentro de la organización.
[07:28] Aunque si el cliente
es suficientemente grande
[07:30] como para irlo a ver para vender,
[07:31] seguramente también será
suficientemente grande
[07:33] como para volverlo a ver
recurrentemente para gestionarlo.
[07:36] Puede ser, sí.
[07:37] -Estamos aquí filando muy primo.
-Correcto.
[07:40] Pero digamos
que son negocios bastante distintos.
[07:43] En Estados Unidos, por ejemplo,
[07:45] las grandes marcas se han construido
[07:46] alrededor del concepto este
de enterprise corporate.
[07:50] Los Hilton, Marriott y demás,
[07:51] casi todo su negocio,
en realidad, es de empresa,
[07:56] y tienen una divisiones
mucho más pequeñas de vacacional.
[07:58] En cambio, en el resto del mundo
el vacacional pesa mucho más.
[08:01] Si miras España,
[08:03] te diría que todas las marcas españolas,
[08:05] aunque tengan hoteles de negocio,
[08:08] pero son mucho más vacacionales.
[08:10] Casi la única que nació
para ser más así es NH.
[08:14] -¿Cuál?
-NH.
[08:15] Sí, que NH es mucho más de negocio,
[08:17] porque ya donde están cómo hoteles son,
[08:19] está orientado a eso,
[08:20] pero todos los demás
son más vacacionales.
[08:22] Entonces, para entender
vuestro mercado, vosotros enfocáis
[08:25] a canal directo este 15 %
[08:28] pero concretamente vacacional
y concretamente nuevo cliente.
[08:32] Nosotros afectamos a todo,
[08:33] porque hay mucho más nuevo cliente,
[08:36] pero el producto aplica a todos.
[08:37] Pero el cliente recurrente,
[08:39] la herramienta de benchmarking
o de personalización
[08:42] igual no le afecta tanto.
[08:46] El benchmarking quizá menos,
porque ya los conoces,
[08:48] pero la personalización sí,
porque nosotros somos
[08:49] la manera de personalizarlo
para los clientes que ya conoces.
[08:52] Nosotros añadimos
[08:53] funcionalidades
que te permiten, justamente,
[08:55] cuanto más sabes del cliente,
más personalizable hacerle la oferta.
[08:57] Explica un poco más.
[08:59] La de personalización, por ejemplo,
[09:00] ¿cuál es más relevante
de estos dos productos?
[09:02] ¿La parte de benchmarking
o la parte de personalización?
[09:07] Un pequeño detalle.
[09:09] Nosotros tenemos ahora
unos 14 000 hoteles que usan el producto.
[09:12] De estos,
[09:13] hay una parte...
[09:14] El producto de benchmarking
lo utilizan todos,
[09:16] porque tiene
una capa gratuita, es un freemium,
[09:18] entonces se puede empezar gratis.
[09:20] Y en cambio, el producto
de personalización es sólo de pago,
[09:22] entonces hay menos clientes que lo usan,
[09:24] pero es un producto que,
una vez que lo usas,
[09:25] lo usas de manera muy intensiva,
[09:26] porque justo lo que haces
con él es mejorar tus ventas.
[09:30] O sea, ¿14 000 hoteles
utilizan el producto gratuito?
[09:32] Sí.
[09:35] ¿Y qué hace
el producto de personalización?
[09:38] Básicamente lo que hace
es que tú tienes una web,
[09:41] que en nuestro caso es de hoteles,
[09:42] pero imagínate
una web de e-commerce de cualquier cosa,
[09:44] y lo que quiere es aumentar
la conversión y que compre más gente.
[09:46] Lo que hacemos es,
[09:48] cuando nosotros no estamos,
la web del hotel es estática.
[09:50] Si vas tú, voy yo,
[09:52] va cualquiera de las persona
que tenemos aquí
[09:54] y ve la misma web,
[09:55] da igual quién seas,
[09:56] para cuándo busques,
[09:57] qué tipo de perfil eres.
[09:59] En cambio, con nosotros
[09:59] la web cambia en función
de quién eres tú y qué estás haciendo.
[10:02] Si tú eres una familia
que busca para el verano,
[10:04] te enseña una cosa,
[10:05] y si eres una persona de negocio
[10:07] que busca para mañana por la mañana,
[10:09] te enseña otra cosa distinta.
[10:10] -¿Y eso mejora la conversión?
-Y eso mejora la conversión.
[10:12] ¿Cómo sabes que es una familia?
[10:14] Porque cuando buscas dices:
[10:16] «Somos cuatro personas y dos niños».
[10:18] El gran elemento para entender
cómo funciona esto es que una web de hotel
[10:22] es una web
de e-commerce solo monoproducto.
[10:26] Y cuando yo hago una búsqueda en un hotel,
[10:28] estoy declarando la intención de compra,
[10:30] igual que cuando en Google
pongo una query.
[10:33] Y esa intención, nosotros la transformamos
[10:35] en triggers de personalización.
[10:38] Aprendes un montón
porque te lo estoy diciendo como usuario.
[10:43] O sea, cuando el usuario está entrando ahí
[10:46] y está viendo los productos,
y en un momento dado, en un input, mete
[10:50] cuántos niños quiere o...
[10:52] Pero ¿no es muy tarde ya en el funnel?
[10:54] ¿No es cuando ya quiere comprar
y ya lo tiene muy claro?
[10:56] Es que el funnel de hotel,
en realidad, es un funnel muy cortito.
[10:58] Tú aterrizas en la página home del hotel,
[11:01] y la siguiente ya es
la que te enseña precios de habitaciones,
[11:03] el primer paso siempre es buscar.
[11:06] Ya, pero ahí también es
donde hay la caída de conversión.
[11:10] Te doy el dato.
[11:11] En general, porque esto
lo medimos mucho nosotros,
[11:13] la mitad de la gente busca y la mitad, no.
[11:15] De los que llegan a web del hotel,
la mitad acaban buscando.
[11:18] Pero ¿qué buscan?
[11:19] Buscando fechas,
[11:21] diciendo:
«Quiero habitaciones para tal fecha».
[11:25] ¿Lo primero es la fecha?
[11:26] Tú entras a una página de un hotel,
¿lo primero que buscas es la fecha?
[11:29] Es correcto.
[11:30] De hecho, esto es
muy interesante, este punto.
[11:33] Porque la gran diferencia
entre cualquier web de e-commerce
[11:36] y una web hotelera son las fechas.
[11:38] Cuando yo voy a comprar zapatillas,
no hay fechas;
[11:40] voy a comprar flores, no hay fechas.
[11:42] En cambio, en viajes,
[11:43] aerolíneas, rent a car,
[11:45] hoteles,
[11:46] todo gira alrededor de la fecha.
[11:48] Lo que no hay es productos.
[11:50] Entonces, es un funnel distinto
y un problema distinto.
[11:53] Los productos serían las habitaciones
y los auxiliaries que puedas vender,
[11:56] el spa o yo qué sé.
[11:57] Claro. Pero fíjate,
tienes tres habitaciones.
[12:00] La gran diferencia, de hecho,
[12:01] además esto es
fundamental para entender...
[12:03] A lo mejor me adelanto
a alguna de las preguntas,
[12:05] pero nosotros somos
un software muy vertical,
[12:07] de una industria
muy concreta como es la hotelera,
[12:09] y nunca competimos
con software generalista,
[12:12] pero existe software
de personalización de e-ecommerce.
[12:15] Nosotros no competimos por eso,
[12:17] porque no se adapta bien
a este tipo de funnel y de problema.
[12:21] El problema de e-ecommerce
[12:23] normalmente es
un problema de descubrimiento.
[12:24] Yo, voy a dar un ejemplo de zapatos,
[12:26] entro y hay
10 000 pares de zapatos distintos.
[12:29] El problema es
cómo consigo yo ponerte enfrente de ti
[12:31] los 10 que es
más probable que quieras comprar,
[12:34] es un descubrir dentro de la selección.
[12:36] Pero cuando yo voy a un hotel,
[12:38] tiene tres habitaciones
y está en un sitio concreto,
[12:40] ya he descubierto el hotel.
[12:42] Entonces, no existe ese problema.
[12:43] Tú no sabes las pestañas
que tiene este usuario con su navegador
[12:47] con otros hoteles.
[12:48] Cierto, pero una vez que estás en este,
[12:50] a este ya lo has encontrado.
[12:53] Estás bastante adelantado en el funnel,
[12:55] la OTA está bastante más atrás.
[12:56] Bastante más atrás, exacto.
[12:57] Pero tú ya estás
en el bottom of the funnel,
[12:59] tu negocio está enfocado
en el bottom of the funnel.
[13:01] Correcto.
[13:03] Personalización
quiere decir cómo consigo yo
[13:06] que te des cuenta
que este hotel es mejor que los otros,
[13:08] y además, que en este canal
lo puedes comprar más barato
[13:10] que en cualquier otro canal.
[13:12] Pero a diferencia de la OTA,
tú no sabes cuáles son los otros.
[13:14] Correcto.
[13:15] ¿Como le decís que es mejor que los otros?
[13:18] Básicamente es
poner en valor lo que tiene este hotel.
[13:21] Al azar, porque no sabes
el otro lo que tiene, igual tiene más.
[13:24] Yo sé lo que eres tú
[13:26] como usuario-
[13:27] Pero lo sabes en base cuando he puesto
[13:29] los niños que tengo mi habitación.
[13:30] Pero no sólo, tengo 1250 cosas sobre ti.
[13:34] Dónde estás tú,
dónde está el hotel, qué hora es allí-
[13:37] -Dónde estoy yo, ¿en base a qué?
-En base a tu geolocalización
[13:39] -¿A la IP?
-Sí.
[13:40] Por ejemplo, tú estás desde Londres
buscando para un hotel de Barcelona,
[13:42] es distinto que si eres de Madrid
buscando un hotel de Barcelona,
[13:45] el comportamiento es distinto.
[13:46] ¿Tipo?
[13:48] Cuando estás
ya tan en el bottom of the funnel,
[13:50] ¿qué cambia?
[13:51] Que la gente quiere cosas distintas,
[13:53] y en grandes números funciona.
[13:56] Es que no es una sola cosa,
[13:57] no es tanto decir: «Es que los de Londres
y los de Madrid son distintos»,
[13:59] es que cuando yo lo mido todo,
[14:01] soy capaz de agruparlo
[14:02] de manera
que el comportamiento es distinto.
[14:04] Por ejemplo,
tú te puedes fijar más en precios,
[14:06] y otro se puede fijar más en localización,
[14:09] tú puedes ser
más reactivo al precio y otro menos.
[14:12] Pero ¿qué cambia en la web por eso?
[14:14] Lo que te cuento después,
que es básicamente tres cosas.
[14:17] Puedo tocar precio,
[14:19] puede hacer
precios más baratos, promociones, etc.
[14:25] Pero el precio es muy flexible,
[14:26] porque además el precio
se puede cambiar en tipo real.
[14:28] Otro es destacar las ventajas.
[14:31] Por ejemplo,
si yo tengo habitaciones familiares,
[14:34] y tú tuvieses familia,
[14:36] lo que hago es
que te las enseño lo primero.
[14:39] Hay una cosa muy tonta,
[14:40] y es que, simplemente,
destacar más cómo son las cosas
[14:43] ya aumenta la conversión.
[14:46] -¿Explicar mejor?
-Explicar mejor lo que tienes,
[14:48] simple y llanamente.
[14:50] Si yo tengo 14 cosas que contar,
[14:53] te las debo contar en el orden
[14:54] que hacen que la primera
sea la que más te interesa.
[14:58] Primera, precio;
segundo, ventajas, ¿tercera?
[15:00] Y tercera es
[15:01] cómo cuento mi historia,
[15:03] qué hay de especial en mí.
[15:05] -¿La historia?
-Sí.
[15:06] O bien porque siempre es así, tipo:
[15:07] «Es que yo soy un hotel
que tiene 100 años de tradición»,
[15:10] porque patatín y patatán.
[15:11] O bien porque ahora está pasando
algo que es muy relevante,
[15:13] tipo «ahora tengo un evento».
[15:14] Más que «ahora tengo un evento», es:
[15:16] «Para las fechas que tú estás buscando
tengo un evento, te interesa esto»,
[15:19] o «tenemos ahora una campaña
que promociona tal fecha o tal destino».
[15:25] ¿Esto forma parte de la historia?
[15:27] ¿Esto alterable?
Entiendo que hay varios...
[15:29] Claro, eso es muy personal de cada hotel.
[15:31] Y de hecho, nosotros no lo sabemos,
[15:33] nosotros lo que hacemos,
[15:33] le damos la plataforma
para que el hotel lo comunique.
[15:37] A ver si lo entiendo.
[15:38] Tú has dicho: «Tenemos un algoritmo
[15:40] que con 150 parámetros
[15:42] genera tres tipos de output».
[15:45] El primero es el precio.
[15:47] El segundo es
elige entre unas ventajas y otras.
[15:49] Y el tercero,
la historia, pero ¿qué historia?
[15:51] ¿Qué historia entre qué y otra?
[15:53] Depende,
[15:53] la historia puede ser común.
[15:55] Yo no he dicho
que todas sean diferentes en uno y otro.
[15:58] Entonces, precio y dos ventajas,
[16:00] lo que puedes alterar tú con tu algoritmo.
[16:02] Y el qué destacas.
[16:03] Si lo llamas ventajas, sí-
[16:04] Lo has llamado
tú ventajas, yo lo he apuntado.
[16:06] Pero ventaja es una en concreto,
ventaja es lo que te hace diferencial,
[16:08] otra es que yo tengo
ahora cuatro campañas promocionales
[16:11] y te enseño la campaña promocional
que se adapta más a ti.
[16:14] En lugar de tener
cuatro ofertas y que elijas.
[16:16] Por ejemplo,
una cosa que se ve mucho es,
[16:17] si yo tengo 17 tipos de habitaciones,
vendo menos que si tengo seis tipos
[16:21] porque hay demasiada variedad,
y la gente se lía y no compra nada.
[16:24] Si yo te enseño lo primero
lo que más relevante es para ti,
[16:27] es más probable que lo compres.
[16:30] Y esos 150 parámetros,
[16:33] ¿existe un algoritmo
[16:35] if this then that
[16:37] para estos 150 parámetros
o es inteligencia artificial?
[16:40] Las dos cosas.
[16:41] Nosotros, en la versión básica,
[16:43] es basado en reglas.
[16:44] Te damos
un montón de reglas de clasificación
[16:47] y no hay algoritmo.
[16:48] -Las crea el cliente.
-Las crea el cliente.
[16:50] Porque el cliente dice:
[16:51] «Yo quiero hacer
una campaña dirigida a las familias».
[16:53] Pone: «Cuando sea familia, tal».
[16:55] Pero pone «cuando sea familia»,
no elige uno de los 150 parámetros.
[16:59] No, es que hay los dos modelos,
tenemos el modelo puro algorítmico
[17:01] y el modelo puro reglas,
[17:03] y son combinables entre los dos.
[17:04] ¿El reglas no tiene 150 parámetros?
[17:07] Tiene cincuenta y pico reglas,
[17:10] y tú las eliges
en función de lo que quieras.
[17:11] Y son reglas entendibles
por ti como hotelero, es decir,
[17:14] a qué fechas buscas,
[17:15] cuánto hay para la búsqueda,
[17:16] cuánto te vas a quedar,
[17:17] cuánto dinero te vas a gastar,
[17:19] de dónde vienes,
[17:20] has venido antes o no,
[17:22] cualquier cosa de esas
puede ser configurable.
[17:24] Te pongo un ejemplo.
[17:25] Yo tengo un hotel en Barcelona
y hay una campaña que dice:
[17:28] «Cuando venga una familia francesa
[17:31] que se vaya a quedar
el fin de semana al menos tres días,
[17:34] y se ha a gastar más de 600 €,
[17:37] last minute, si quedan
menos de 24 horas para la entrada,
[17:39] le haces una oferta a 5 % de descuento».
[17:42] Es el tipo de campaña
que puedes crear con nosotros.
[17:46] ¿Cuando falte?
[17:47] Por ejemplo, que sea last minute,
[17:49] que solo queden
48 horas para la entrada,
[17:52] pero si es más de 48 horas, no la ofreces.
[17:54] Pero esto, nadie tiene
ni idea de hacer esta regla.
[17:56] Sí, los hoteleros
quieren hacer esto constantemente.
[17:59] ¿Saben que si es una familia francesa
[18:01] y es en el last minute,
van a actuar de una forma u otra?
[18:05] No necesariamente lo saben,
pero hacen una hipótesis,
[18:07] porque la opción es
no hacer nada y vender menos.
[18:13] No es que todo el mundo
sepa lo que hay que hacer,
[18:14] pero nosotros le damos
el vehículo para lanzar campañas
[18:17] si quieren lanzarlas.
[18:18] ¿Cuál es un ejemplo de hotel vuestro?
[18:21] Un cliente que tengáis.
[18:22] Depende, un cliente
grande o pequeño, escoge.
[18:25] Por ejemplo, Barceló es un cliente.
[18:26] -¿Barceló es un cliente?
-Sí.
[18:28] Es muy grande.
[18:28] A veces [diafonía 00:18:29] grande, sí.
[18:31] Yo entro en Barceló
[18:32] y lo primero que veo
[18:34] es las fechas.
[18:36] Bueno, «elige la destinación»,
porque es un caso particular.
[18:39] Sí, coge otro, por ejemplo...
[18:40] Pero me puedo ir a Omán,
[18:43] al hotel de Omán.
[18:47] Elijo las fechas
[18:51] y el número de rooms y guests.
[18:53] Exacto.
[18:53] -Ya está
-Ya está.
[18:55] -No hay nada más que hacer aquí.
-Correcto.
[18:57] Luego tengo una serie de ofertas
y una serie de ventajas
[18:59] que me muestran,
[19:03] y poco más.
[19:04] Entonces, la fecha,
que parece ser muy muy importante,
[19:08] ¿cómo podéis ahí jugar?
[19:10] ¿Podéis jugar con la fecha?
[19:11] Es decir, por ejemplo, mostrar:
[19:12] «Esta fecha no tenemos,
pero tenemos esta otra».
[19:14] Correcto.
[19:17] La parte de reglas
[19:19] que te he explicado,
entiendo que es fácil de entender,
[19:21] hay una serie de criterios,
y en función de esos criterios, actúas.
[19:24] Tengo curiosidad
de cómo la gente sabe usarlo esto.
[19:28] La parte de reglas,
si tu eres hotelero, es bastante fácil.
[19:31] -¿Sí?
-Sí, porque-
[19:32] [diafonía 00:19:32] una intuición.
[19:33] Claro.
[19:34] Ellos ya hacen esas campañas de...
[19:35] Cuando tú gastas dinero
en marketing para atraer gente a la web,
[19:38] al final estás haciendo
ese tipo de supuestos.
[19:41] Tengo un hotel en Mallorca,
[19:42] quiero que venga gente alemana,
[19:44] hago una campaña a los alemanes.
[19:45] Esto es lo mismo, pero en tu web,
[19:46] en vez de para atraer tráfico,
es para convertir tráfico.
[19:50] Se sofistica esto, porque imagínate tú,
[19:52] como hotelero
[19:54] tienes que saber de marketing online,
[19:55] saber traer alemanes
[19:57] si llegan a Mallorca,
[19:59] y luego tienes que tocar tu página web.
[20:01] Se va sofisticando
como el e-commerce y como todo.
[20:02] Totalmente.
[20:03] De hecho, nosotros somos
[20:05] muy evangelizadores,
[20:08] porque nosotros
casi no tenemos competidores en el mundo,
[20:12] porque esta categoría
que nosotros hacemos no existía.
[20:15] De hecho, fíjate que nosotros-
[20:16] Yo lo he escuchado en el pitch de Itnig,
[20:19] a un emprendedor
con la misma propuesta de valor.
[20:23] Que no me acuerdo
como se llama, ahora mismo.
[20:25] De hecho, creo
que en algún momento lo he visto.
[20:27] Es después, nosotros
nos lo inventamos hace tiempo
[20:29] y hay gente que lo copia en el mundo,
y que intenta hacer más o menos lo mismo.
[20:32] -¿Fuisteis los primeros?
-Sí.
[20:33] Los primeros junto con otros ingleses
[20:35] en hacer esta idea.
[20:36] De hecho, yo suelo contar ahora
[20:38] que lo que nosotros hacemos
no tiene nombre,
[20:41] no hay una categoría
que le ponga nombre a lo que hacemos,
[20:44] mientras que todo esto
del software hotelero sí que lo tiene.
[20:46] Por ejemplo, en el software hotelero
[20:47] hay un concepto que es
el property management system, PMS,
[20:49] y todo el mundo sabe lo que es
el PMS y hay X proveedores.
[20:51] Y hay motores de reserva,
pues hay N, cientos motores de reserva.
[20:55] Lo que hacemos
no tiene nombre porque es tan nuevo
[20:58] que evoluciona
a medida que nosotros lo creamos.
[21:00] Entonces, los hoteleros
no tenían la capacidad de hacer
[21:03] lo que nosotros ofrecemos
antes de venir nosotros.
[21:05] Con lo cual, parte de lo que hacemos es
[21:07] educar en cómo usar esto.
[21:10] Entonces, uno de los equipos principales
[21:12] es el equipo de client access,
[21:14] que lo que hace es hacer
onboarding y educación de los clientes.
[21:18] Esto es caro.
[21:19] Esto es caro, pero es
el mejor retorno que existe.
[21:22] Sí, porque cuando la gente
entiende como funciona,
[21:26] pasa de desconocido a obvio.
[21:29] Y eso es lo que se refleja en que tengamos
[21:31] muy buena recepción,
por ejemplo, que la gente lo usa.
[21:34] También te diré que, como en todo,
[21:36] hay diferentes niveles de usuarios,
[21:37] hay cadenas y grupos
[21:40] muy avanzados en el uso,
[21:42] y hay gente que lo que quiere es
una solución que me dé un cierto valor
[21:44] dedicándole el menor tiempo posible.
[21:46] Y nuestro reto con el diseño de producto
[21:48] es conseguir hacer las dos cosas a la vez,
[21:49] ser sencillo y potente.
[21:51] ¿Y cómo modificáis
[21:53] la página web del hotel?
[21:55] Porque toda la integración de esto
[21:56] va añadiendo un JavaScript
en toda la web del hotel,
[21:59] es como si fuera Google Analytics.
[22:01] De hecho,
lo ponemos igual que el de Google.
[22:02] ¿Que ponéis? ¿Un píxel en la web?
[22:04] ¿Y me va a modificar mi web
que me ha hecho mi primo en WordPress?
[22:07] Correcto.
[22:09] -Eso tiene mérito.
-Tiene mucho mérito, ya te digo.
[22:14] Pero eso es un tema interesante.
[22:16] Aparte, las webs los hoteles
[22:18] suelen tener dos piezas,
[22:20] la parte web,
que es más de agencia o del primo,
[22:23] y la parte de motor de reservas,
que es un SAS normalmente.
[22:26] Nosotros no hacemos la web en sí,
[22:29] por definición, nos integramos
con la web que el cliente tiene.
[22:31] No nos peleamos con nadie,
[22:33] nosotros somos partners
de la gente que hace webs, no sustitutos.
[22:37] Pero lo montamos desde el principio
para funcionar con cualquier tecnología,
[22:39] da igual lo que tengas, funciona siempre.
[22:41] Porque lo adaptarnos nosotros,
[22:42] en lugar de pedirle al hotel el esfuerzo
de adaptarse a nosotros vía unas APIs,
[22:46] nosotros nos adaptamos a él,
[22:48] y esto lo hacemos por un tema puro
[22:49] de simplificación del proceso.
[22:51] Lo que vimos desde el principio
[22:53] es que a los clientes...
[22:56] De hecho, fíjate,
[22:57] uno de los valores
que tenemos en la casa es:
[22:59] optimizamos para el cliente,
no para nosotros.
[23:01] Y este es el ejemplo más obvio,
[23:03] si alguien te da trabajo,
[23:04] tarda N 1000 en hacerlo,
[23:06] y si lo hacemos nosotros,
lo hacemos rápido.
[23:08] Mientras os quede algo.
[23:10] ¿De margen quieres decir? Correcto.
[23:12] [diafonía 00:23:12] márgenes.
[23:13] Por eso hay que hacerlo
a escala, si no, no funciona.
[23:17] También es verdad
que hay muchas economías de escala
[23:20] en las integraciones.
[23:21] Para que veas un poco números,
[23:23] nosotros nos integramos
[23:25] con 400 motores
de reserva distintos en el mundo,
[23:29] y hemos hecho
esas cuatro 400 integraciones.
[23:33] Claro, la 401
[23:34] tardamos poquísimo en hacerla
[23:35] porque tenemos
tanto bagaje de hacerlas antes
[23:37] que se hace,
no te digo como churros, pero casi.
[23:40] Pero ¿400 integraciones
con motores de reserva?
[23:42] Sí.
[23:43] Y esto tan fragmentado,
[23:45] los software
de gestión de reservas, ¿hay 400?
[23:47] Cuatrocientos que tengamos nosotros.
[23:49] No quiero pensar los motores de web
[23:50] o los primos que hacen webs.
[23:52] Correcto.
[23:53] Lo que pasa es que el primo que hace web,
[23:55] normalmente, no hace el motor,
[23:56] porque un motor ya es más elaborado,
[23:57] un motor tiene
que conectarse con mi sistema interno
[24:00] y sacar precio y disponibilidad,
[24:01] tiene un poco más de elaboración.
[24:03] Pero sí que hay muchos players locales,
[24:04] compañías locales en cada mercado,
[24:06] pero el primo no,
el primo hace la página de entrada,
[24:08] pero enseguida, cuando buscas,
te mandan al motor de reserva que has-
[24:10] Navega a un widget
o algo de un motor de reserva.
[24:13] Correcto.
[24:14] [diafonía 00:24:14]
que los motores de reserva
[24:15] te generan la web.
[24:16] Hay algunos que lo hacen,
[24:17] pero luego tú,
como hotelero, puedes decidir usar esos
[24:20] o hacértelo tú por otro lado.
[24:22] Lo que es casi inexistente
es alguien que se haga su propia web.
[24:26] Aquí yo creo que hay patente cero,
[24:28] en España,
igual es Meliá el único que lo hace,
[24:30] o RIU, hay poquísimo,
[24:32] -¿Su propio motor de reservas dices?
-Su propio motor de reservas, sí.
[24:34] Bueno, su propio motor,
hay unos cuantos más,
[24:37] porque a cierto volumen
[24:39] te puede merecer
la pena en cuanto a coste,
[24:41] pero hay una tendencia, yo creo,
en contra de hacer eso, porque es muy...
[24:43] Vosotros lo sabéis,
[24:44] cuando construyes un producto
solo para ti y mantenerlo sólo tú,
[24:48] a largo plazo te quedas detrás muy rápido,
[24:51] comparado con un proveedor externo.
[24:53] Es como todo,
tienes que elegir cuál es tu core.
[24:55] Puede ser
que para un hotel el core sea la web,
[24:57] que es la hostia
y es algo superdiferencial.
[24:59] Depende del tamaño que tengas,
[25:01] tienes que ser muy grande
para que eso sea verdad.
[25:03] Y tiene que ser muy diferencial la web,
[25:05] porque si es una web estándar,
no te la construyes.
[25:07] Y ahí va el tema,
[25:10] Así entre nosotros,
[25:11] más, digamos, emprendedores que hoteleros,
[25:14] los hoteles del mundo son todos iguales.
[25:16] Por eso nosotros
hemos podido construir un SaaS
[25:18] que vale para cualquier hotel del mundo,
[25:20] porque es que son todos iguales,
[25:22] la web está construida siempre igual
porque el problema es siempre el mismo.
[25:25] Llegas a un sitio, te cuento la historia,
buscas precios, te registras y compras,
[25:29] y da igual que estés
en Tailandia que Barcelona.
[25:32] Luego están los modelos
tipo ByHours y cosas así.
[25:35] Claro, pero esos modelos
no son de venta directa.
[25:38] Eso son modelos de un tercero,
[25:41] en el fondo, ByHours es como Booking,
[25:43] es un canal adicional al tuyo,
[25:45] y de esos hay un montón,
[25:46] ahí se puede innovar un poco más.
[25:47] ¿Sí?
[25:48] Ahí hay que cambiar
toda la operación del hotel,
[25:50] que no es fácil.
[25:51] En ByHours es particularmente difícil,
[25:53] yo sufro por ellos,
los conozco desde hace mucho tiempo,
[25:56] es muy difícil lo que intentan hacer
porque cambia comportamiento.
[25:59] De hecho,
les ha costado mucho crecer, ¿no?
[26:02] Es que es difícil.
[26:04] Va un poco con lo que te decía
antes de no darle trabajo al hotel,
[26:07] y eso le da trabajo,
[26:08] y lo que da trabajo cuesta un montón.
[26:10] Y si tiene que ver
[26:10] con las operaciones físicas
en la propiedad, mucho peor todavía.
[26:15] O sea, tú llamas del hotel y le dices:
[26:17] «Yo voy a mejorar
su conversión de canal directo
[26:20] y no va a tener
que hacer nada, yo lo hago todo».
[26:22] No.
[26:23] Algo tiene que hacer.
[26:25] Yo te doy la plataforma
para que invirtiendo poquísimo tiempo,
[26:27] lo puedes hacer tú.
[26:29] Porque nosotros somos
SaaS puro tecnología,
[26:30] no hacemos consultoría.
[26:32] Pero has dicho
que hacéis el onboarding,
[26:34] la integración, el customer access,
[26:35] la formación...
[26:36] Sí, pero no es consultoría.
[26:38] No la manejo para ti,
[26:39] el día que te la entrego,
funciona perfecto desde entonces,
[26:42] pero de ahí en adelante eres tú.
[26:43] ¿Tú, quién?
[26:44] En el hotel va cambiando
la persona cada dos por tres.
[26:46] Porque siempre hablamos con la central,
[26:49] nosotros hablamos
con el director de digital o de e-commerce
[26:52] de la cadena hotelera,
[26:53] no con los hoteles-
[26:54] Eso ya son cadenas muy grandes,
ahora me explicaras el perfil de cliente.
[26:59] Si tienes una cadena de tres hoteles,
[27:00] siempre hay un tipo
que es responsable de la web,
[27:02] ese es el cliente,
[27:03] pero no es el director
de cada hotel independiente.
[27:06] Si tú tienes tres hoteles o cien,
[27:08] en el fondo para nosotros
hay un solo cliente siempre.
[27:10] Volviendo el producto,
para acabar de entenderlo,
[27:13] sois una especie de píxel
que se engancha a la web
[27:17] ¿y modifica el qué?
¿El DOM? ¿Modifica la web en sí?
[27:20] Hacemos dos cosas.
[27:21] ¿O aparece un overlay o...?
[27:22] Es más concepto overlay.
[27:26] El script nos permite dos cosas,
[27:27] recibir datos
para el producto de analítica
[27:29] y cambiar la web
para el producto de personalización.
[27:32] Nosotros no modificamos
lo que hay, añadimos a lo que hay,
[27:35] y lo añadimos o bien como un overlay,
simplemente con una capa por encima,
[27:38] o bien incrustado, embedded,
incrustado dentro-
[27:41] Pero has dicho que tocáis el precio.
[27:43] Porque el precio lo tocamos
[27:46] aplicando códigos promocionales,
[27:50] que es la manera
que te permite la industria hotelera,
[27:53] todo el mundo tiene
un código promocional como herramienta-
[27:55] Pero cada uno implantado
de su padre y de su madre.
[27:57] Forma parte de nuestra integración,
[27:58] nosotros hacemos que eso sea one click.
[28:00] De hecho, tenemos un concepto
que lo llamamos one click promo code,
[28:03] que es que yo puedo tener
una campaña con un botón,
[28:06] que si el cliente clica allí,
[28:08] aplica automáticamente el cambio de precio
[28:10] sin que tú ni siquiera veas
cuál es el promo code que estás haciendo.
[28:13] Y esto se usa mucho, de hecho,
es de lo que más usan los clientes.
[28:16] Y es curioso que digas
que es tan flexible el precio,
[28:19] porque normalmente
precisamente los hoteles
[28:21] firman contratos con OTAs
[28:24] diciendo que no van a cambiar
nunca al precio, que lo prometen.
[28:27] Sí.
[28:28] -¿Quieres que entremos ahí?
-Entremos, por favor.
[28:30] Porque este tema da mucho juego.
[28:35] Históricamente, lo que dices es correcto,
[28:37] pero aplica al precio público.
[28:39] Yo, los precios no públicos
no están cubiertos por acuerdo.
[28:42] Es decir, si yo decido hacer
una campaña de Navidad con un 10 %,
[28:45] la puedo hacer mientras tú, como usuario,
[28:48] tengas que hacer algo
para participar en la campaña del 10 %.
[28:51] ¿Ese algo puede ser
ser una familia alemana?
[28:53] No, tienes que hacer algo,
[28:54] tienes que darle
a un botón, registrarte, dejar tu email.
[28:57] Es decir, no puede ser
que todo el mundo, sin hacer nada,
[28:59] compre a menos 10 %.
[29:01] Pero tú has dicho
que tú tienes una serie de reglas
[29:03] que pueden afectar al precio.
[29:05] Sí.
[29:06] Reglas basadas
[29:08] en algunos casos en la IP o cosas así.
[29:10] Sí, correcto.
[29:11] Yo digo desde el punto de vista
del acuerdo legal con las OTAs,
[29:14] que el acuerdo con las OTAs lo que dice es
[29:15] que el precio público normal
tiene que ser el mismo que el mío.
[29:18] Pero luego, si tú haces
campañas especiales promocionales,
[29:20] esas sí que las puedes hacer,
[29:22] porque no son precios públicos.
[29:23] Ya, pero tú estás creando
miles de campañas promocionales
[29:26] orientadas a distintas microaudiencias
[29:28] en base a reglas.
[29:29] Correcto.
[29:30] Eso está permitido.
[29:31] Pero para estas personas
que entran, es el precio público.
[29:33] No, porque ellos ven
el precio público y al lado el mío.
[29:37] Ellos ven: «Cuesta 100,
pero si usas esta opción, cuesta 90».
[29:41] Pero esta opción, ¿no has dicho
que la IP puede ser un determinante?
[29:44] Sí, pero yo no la cambio
sin que tú la veas,
[29:46] te digo que tú tienes una oferta.
[29:48] -¿Ven que es una oferta?
-Correcto
[29:49] -Que es una promoción.
-Correcto.
[29:51] Y lo hacemos así a propósito,
[29:52] para que veas
que te estoy dando una ventaja.
[29:55] ¿Y eso no genera
un problemas con las OTAs?
[29:56] No, porque déjame
que te completo la historia.
[29:59] Perdón.
[29:59] No es por ti, es que lo he contado yo mal.
[30:04] Aunque es verdad
que en los contratos históricos
[30:06] de hace diez años,
[30:07] los hoteles
están obligados a mantener el precio,
[30:09] ahora ya no es verdad.
[30:10] Y no es verdad porque esto
ha sido declarado práctica monopolista
[30:15] por prácticamente
todos los juzgados del mundo,
[30:17] menos Estados Unidos.
[30:18] Pero en casi todos los países de Europa,
[30:20] el último Suiza hace 15 días,
[30:21] ha dicho que esto no se puede hacer
[30:23] porque es un duopolio,
y es entre un grande y un pequeño
[30:26] obligándole a una cosa
que no tiene derecho a hacerlo.
[30:28] Entonces, ahora no es verdad
[30:29] los hoteles pueden poner
el precio que le da la gana.
[30:31] Y nosotros lo vemos,
porque como una de las cosas que hacemos
[30:33] es traquear precios constantemente,
[30:34] los hoteles ahora son más baratos
[30:36] que el equivalente en Booking o en Expedia
[30:38] el 30-40 % de las veces.
[30:41] Curiosamente,
también se da el caso contrario,
[30:43] que las OTAs son más baratas que el hotel,
[30:46] y eso pasa, a lo mejor,
en un 10-12 % de las veces.
[30:48] Es que puede reaccionar
mucho más rápido una OTA
[30:51] a un algoritmo de personalización,
[30:53] no con 150 parámetros,
[30:54] sino con millones de parámetros
y toda la información de sus clientes.
[30:58] Pero el tema es que en teoría
la OTA sí que no lo puede hacer,
[31:01] porque la OTA, el precio lo fija el hotel.
[31:03] O sea, cuando Booking
ofrece un precio a 100 €
[31:06] es porque es el hotel
el que ha puesto los 100 €, no Booking,
[31:08] y Booking se lleva
de esos 100 una comisión.
[31:10] -¿Y no puede hacer descuentos?
-En teoría, no.
[31:12] ¿Y en la práctica?
[31:13] En la práctica, los hace.
[31:15] Y nosotros lo traqueamos,
[31:16] y le ayudamos al hotel a descubrir
que lo está haciendo y resolverlo.
[31:20] -Ah, ¿sí?
-Sí.
[31:21] Esto se llaman
disparidades en el mundillo,
[31:24] y nosotros le ayudamos, precisamente,
[31:25] a descubrir
las disparidades y corregirlas.
[31:29] Es la parte más backend,
que no es lo que ven los viajeros,
[31:32] eso es lo que ve el hotelero.
[31:36] Porque realmente, las OTAs
se pueden permitir tener crawlers
[31:39] que están viendo los precios
[31:41] en venta directa.
[31:42] Claro, pero fíjate que el gran tema,
[31:44] y ese es un tema
importante estructuralmente.
[31:47] Pongamos que Booking
se lleva un 20 % de media,
[31:49] y digo Booking por el ejemplo,
porque Expedia se lleva típicamente un 25,
[31:52] pongamos que las OTAs se llevan un 20 %.
[31:55] Si el hotel hace un 10 % de descuento,
[31:57] para él es un 10 % de descuento.
[31:59] Pero si Booking hace un 10 % de descuento,
[32:00] es un 50 % de descuento
sobre mucho margen,
[32:03] esto es no sostenible.
[32:04] Las OTAs no pueden hacer
10 % de descuento de manera sistemática,
[32:06] lo hacen de manera táctica
para llevarse clientes
[32:09] que creen que esa oportunidad
les interesa por lo que sea.
[32:12] Y de hecho, tienen algoritmos
muy sofisticados de hacer eso,
[32:15] de cuándo rebajar y cuándo no,
[32:16] pero lo hacen contra su propia comisión.
[32:19] Y otra cosa que hacen las OTAs
[32:22] es trabajar mucho esta conversión,
[32:26] esta mejora de la conversión
en base a generación de urgencia,
[32:29] mostrarte en tiempo real
quien está comprando esto,
[32:31] el stock como se va acabando.
[32:32] Que al final, tú entras en Booking
[32:34] y acabas sudando, dices:
[32:36] «Tengo que comprar esto ya,
[32:37] porque si no
se va a acabar todo el mundo».
[32:40] Eso es interesante,
una de las cosas que nosotros hacemos...
[32:42] Esa misma funcionalidad
se la ofrecemos al hotel también.
[32:45] Y es algo que...
[32:48] tenía más relevancia
hace un tiempo que ahora.
[32:50] -Se ha abusado de esto
-Se ha abusado un poco.
[32:52] La gente dice: «Esto es mentira».
[32:53] Es que era mentira casi siempre.
[32:56] Fíjate, nosotros construimos
la funcionalidad para poder hacer eso
[32:59] siendo verdad,
[32:59] la nuestra es verdad porque lo hace
en función de reglas que son verdad.
[33:03] Pero cuando tú compruebas
lo que hacen muchas OTAs
[33:05] y muchas otras cosas,
se ve que es mentira.
[33:08] Porque hay veces
que está codificado y se ve.
[33:10] -Ah, ¿sí?
-Sí.
[33:12] Y hay veces que simplemente dices:
«Esto no puede ser».
[33:14] Porque si tú eres el hotel,
[33:16] por ejemplo, que una OTA diga:
«Solo quedan cinco habitaciones»,
[33:18] pero el hotel es el que le dice
cuantas habitaciones quedan,
[33:21] y no son cinco.
[33:22] Entonces, es puro marketing,
[33:24] no hay una regla detrás.
[33:26] ¿Y esto no se puede denunciar?
[33:28] Sí, claro.
[33:29] Esto en Alemania, que-
[33:30] Ahí voy. En Inglaterra en concreto,
[33:32] le han prohibido hacer esto,
[33:34] y por eso ha bajado también la intensidad
de este uso en el sector,
[33:37] todo el mundo se ha dado cuenta
que no puedes mentir a los usuarios,
[33:40] porque eso destruye
valor para todo el mundo,
[33:42] y entonces el peso
de este tema de urgencia ha bajado mucho.
[33:45] ¿Me estás diciendo que había un script
[33:47] que siempre hay cinco habitaciones?
[33:49] Claro, correcto.
[33:50] No te digo que sea en Booking en concreto,
[33:52] pero hay players que han hecho eso.
[33:54] ¿Booking o Expedia?
[33:56] Todos los demás da igual.
[33:57] No, pero también hay alguno de los otros.
[33:58] La verdad es que Booking y Expedia
son de los que se comporta mejor.
[34:01] Son bastante más piratillas
[34:04] los de segunda línea que los líderes.
[34:06] ¿Trip.com?
[34:08] -En China me espero todo.
-Incluso más pequeño.
[34:11] Es que tampoco quiero decir
quien es el que lo hace especialmente,
[34:14] pero hay algunos en alguna zona del mundo
[34:16] que para llevarse al cliente
atacan todas las variables posibles.
[34:23] Y de la personalización que haces,
[34:26] ¿tú has podido medir
[34:28] que mejora de conversión hay?
[34:29] Sí.
[34:30] Pero ¿tú no cobras
[34:31] en base a éxito
[34:32] con el mejora de conversión?
[34:33] No, nosotros cobramos
una tarifa plana por hotel y mes.
[34:36] Lo cual te desalinea
un poco de intereses.
[34:38] [diafonía 00:34:39]
[34:40] Por un lado tiene la ventaja
[34:42] para el hotel, que dices:
[34:43] «Aunque te genere mucho margen,
[34:45] no te voy a cobrar por él».
[34:46] Correcto.
[34:46] Pero por la otra es:
[34:47] «Si no te hago nada,
te voy a cobrar igual».
[34:49] Correcto.
[34:50] A mi me gustaría cobrar
todo en variable, pero no podemos,
[34:53] y es porque el hotel no quiere,
el hotel prefiere que le cobremos así.
[34:56] Y hay una razón
[34:57] muy particular, de técnica, digamos.
[35:01] Cuando tú haces personalización...
[35:03] Voy a ir un paso antes.
[35:04] Nosotros hacemos A/B test constantemente,
[35:06] y de hecho, en nuestro proceso de venta,
[35:07] muy habitualmente le ofrecemos
a un cliente que antes de comprarnos,
[35:10] lo pruebe en A/B test.
[35:11] Entonces, pone el 50 %
del tráfico con nuestro producto,
[35:13] y el 50 % lo deja sin él.
[35:15] Y puedes ver el aumento de conversión,
[35:17] y es el mejor argumento posible.
[35:18] -¿Un 20 %? ¿Siempre es un 20 %?
-No.
[35:21] En cualquier software
es un 20 %, ¿verdad que sí?
[35:25] Eso también es
una script de [inaudible 00:35:26].
[35:27] Hay bastante de verdad
en esto que estás diciendo tú.
[35:30] Nosotros lo que hemos visto
es que hay una varianza muy grande,
[35:34] nosotros estamos midiendo
entre el 10 y el 35 %.
[35:38] que suele tener que ver
con cuánto de bien lo hacías antes.
[35:41] Si ya lo hacías muy bien,
[35:42] hay menos margen de mejora
[35:43] y estás más en la banda del 10.
[35:45] Si lo hacías con un desastre total,
[35:47] igual te vas por encima del 30,
[35:48] porque había mucho low-hanging fruit,
[35:50] mucho que captar.
[35:52] Como nosotros hacemos muchas campañas,
[35:54] te puedo decir las de este año,
porque este tengo el dato reciente.
[35:56] Hemos hecho además
un esfuerzo en medirlo especialmente bien,
[35:59] y el aumento de conversión ha sido 24 %.
[36:01] ¿Ves? Veinte, veintipoco. Veinticuatro.
[36:03] Pero también con varianza,
no es que todo el mundo tenga 24.
[36:06] Hay tíos con el 16
y, en cambio, otro con alguno más.
[36:09] Pero ¿siempre hay una mejor conversión?
[36:10] En el 98% de los casos
hay una mejor conversión.
[36:13] no te digo el 100, pero casi.
[36:17] Esto es muy performance-based,
esto está muy orientado a performance,
[36:20] ¿Me puedes calcular
[36:21] exactamente cuántos euros son esto?
[36:23] -Correcto, sí, totalmente.
-¿Cuántos son?
[36:26] Es que depende muchísimo de tu hotel.
[36:27] Nosotros siempre hablamos en porcentaje,
[36:29] pero hay hoteles
que facturan 10 000 al mes online,
[36:31] y hoteles que facturan
un millón y medio al mes.
[36:34] -¿En su canal directo?
-En su canal directo, sí.
[36:36] Nosotros tenemos un cliente que factura...
[36:40] Me parece que es
[36:43] casi ocho millones al mes
[36:45] en canal directo.
[36:48] Ellos no consiguen un 24 ya,
pero es que un seis de 24 millones.
[36:53] Nosotros le cobramos una minucia absoluta.
[36:57] -¿Por qué le cobráis una minucia absoluta?
-Porque es un fijo.
[37:01] Será un fijo, pero con tiers, ¿no?
[37:03] Pero es con tiers
en función de las propiedades,
[37:05] no en función
del volumen de negocio que hacen.
[37:07] Así que
cuantos más hoteles tienes, más pagas,
[37:09] pero no cuanto más venden tus hoteles.
[37:11] Que podría ser
otro modelo, yo no digo que no,
[37:12] simplemente es el que tenemos ahora.
[37:14] O sea, pricing...
[37:15] Uy, es el típico pricing
de rellena formulario.
[37:22] Para redondear,
nuestro pricing es 200 € al mes por hotel.
[37:25] Tenemos varios niveles,
pero más o menos por ahí.
[37:27] O sea, el tío que tiene 10 000 € al mes
[37:31] y le mejoráis un 24 %...
[37:34] -¿Le cobráis 200 €?
-Sí.
[37:35] Y el tío que tiene
seis millones de euros al mes,
[37:37] le cobráis 200 €.
[37:38] Correcto.
[37:40] Déjame, no he acabado la historia.
[37:42] Hacemos A/B test siempre,
[37:43] somos capaz de demostrar esto,
[37:44] el cliente nos compra
muy bien porque dice:
[37:46] «Esto está muy bien,
me aumente la conversión».
[37:48] Pero en el momento que pones
el producto y lo activas al 100 %,
[37:50] pierdes la base,
[37:52] ya no sabes cuál es el baseline.
[37:53] Entonces, dentro de un año
[37:54] no te puedo cobrar
por el aumento de conversión
[37:56] porque no sé cuál es.
[37:57] Y esto genera tanta fricción,
[37:59] que decidimos no hacerlo.
[38:02] Para no tener
que explicarnos a nosotros mismos
[38:03] y el hotel no tener
que pensar todo el rato sobre eso.
[38:06] Esto no quiere decir que no tengamos
[38:08] potencialmente algún producto
[38:10] que funcione en función de performance,
[38:11] porque cuando utilizas
algoritmos muy concretos
[38:14] para hacer cosas
muy concretas sobre gente concreta,
[38:16] entonces el hotel
está encantado de pagarte en proporción.
[38:19] De hecho, los hoteleros
[38:20] están acostumbrados a pagarles
en proporción a los de las OTAs.
[38:23] Pero lo odian, pero están acostumbrados.
[38:26] No lo odian tanto.
[38:27] -¿No?
-No
[38:28] Odian pagarle tanto dinero,
[38:29] pero el formato les gusta.
[38:30] ¿Sí?
[38:31] Sí, porque, al final,
ellas no tienen riesgo,
[38:33] esa es la percepción que tienen.
[38:35] Lo cual es verdad, no tiene riesgo.
[38:36] Ya, pero atacan al margen directo,
[38:39] cobran directo del margen.
[38:40] Correcto.
[38:41] Es un socio que tienen ahí,
en el cap table, aunque no aparezca.
[38:44] Lo que no les gusta
es la cantidad de la comisión,
[38:46] no el hecho de que sea una comisión.
[38:48] Lo que discuten es por qué es 20 y no 10.
[38:51] -¿Cuánto es normalmente?
-Es 20 % más o menos.
[38:53] -¿Sí?
-Sí.
[38:55] Entre el 18 y el 25 %.
[38:57] ¿Eso es un Booking?
[38:59] Un Booking, un Expedia,
[39:00] prácticamente
todo el mundo está en las mismas,
[39:02] porque además, las nuevas
que llegan cobran lo mismo,
[39:03] no es que haya
OTAs baratas y OTAs caras.
[39:07] ¿Y eso es negociable o...?
[39:09] ¿Puede mover un poco o no?
[39:12] Es negociable,
[39:12] pero tienes que tener
un volumen descomunal.
[39:14] ¿Un volumen descomunal como hotel?
[39:16] Sí, tienes que tener
una cadena con muchísimos hoteles,
[39:19] sino eso es así y es intocable
[39:23] ¿Y el mundo va a canal directo?
[39:27] ¿Dónde va el mundo en travel?
[39:30] ¿Ese duopolio
va a estar ahí para siempre?
[39:32] ¿Tú cómo lo ves?
[39:34] Te cuento un poco
las dos cosas que yo veo,
[39:36] esto es opinión bastante personal mía.
[39:39] Por un lado el mundo va a más online,
[39:43] que esto parece obvio,
[39:44] pero es que aún queda mucho offline.
[39:46] Te doy un dato que salió publicado
hace 15 días de Europa, año 2021:
[39:52] el 45 % de las reservas hoteleras
eran offline.
[39:56] Casi la mitad todavía off.
[39:58] -¿En 2021?
-En 2021.
[40:00] Y con el COVID además,
que no podías salir de casa.
[40:03] ¿Con una paloma mensajera
o como lo hacían?
[40:05] Es una combinación de turoperadores...
[40:08] Agencias de viaje.
[40:09] ... agencias de viajes, mayoristas,
[40:11] que te compran bloques de habitaciones,
[40:13] más lo que te llega a ti
tipo teléfono, fax y de call centers,
[40:16] que no es despreciable,
[40:18] las grandes compañías con call centers
[40:19] venden un montón
de hoteles todavía por teléfono.
[40:23] Entonces,
todas esas categorías decrecen mucho,
[40:25] porque antes eran el 90 % y ahora es 45%,
[40:28] pero sigue siendo grande.
[40:29] Entonces, el online
[40:31] crece porque le va ganando
por el crecimiento natural de las ventas
[40:33] y que además
porque le va ganando terreno al offline.
[40:36] Y dentro del online,
[40:37] que hay o la venta directa
[40:38] o la venta indirecta,
[40:39] porque las otras sería
[40:41] indirecta third party, lo llaman a veces.
[40:43] En Europa, en ese informe que te decía,
[40:46] había dos tercios directo y un tercio OTA,
[40:49] había bastante más venta directa
el año pasado online en Europa que de OTA.
[40:53] -¿En hotel?
-En hotel.
[40:54] Pero ¿no has dicho que era el 15 %?
[40:55] Pero el 15 % es
del 100 % de las ventas que tienes
[40:58] en general del mundo,
pero si cogías Europa sólo,
[41:01] en Europa sólo salía el 36 %.
[41:03] Qué raro.
[41:05] Yo te digo un informe,
[41:07] pero es un informe
de la fuente de datos de viajes
[41:10] más conocida que hay, de Phocuswright,
[41:12] que es la web del sector viajes
más conocida con más credibilidad.
[41:19] ¿De dónde viene esto?
[41:20] Durante la pandemia,
ha ganado bastante cuota el directo.
[41:25] Y la explicación más probable
[41:26] es que cuanto más confuso es el mundo,
[41:29] más vas a la fuente y no un intermediario.
[41:32] Las OTAs son muy buenas
en vender un producto commodity,
[41:35] que da igual
un hotel que otro, todo es igual.
[41:37] De hecho,
[41:37] uno de los principales argumentos
de marketing que nosotros usamos,
[41:40] de cara a convencer a los clientes,
[41:42] es: tú entras en la OTA,
[41:44] tú ves una página de hotel
[41:45] y ves la de otro hotel,
y son todas exactamente iguales,
[41:47] todas tienen una página
con fotos, reviews y precios.
[41:50] Entonces, tu hotel y el otro hotel
[41:52] parecen exactamente iguales,
[41:53] pero tú, como hotelero,
[41:55] todo lo que tú haces
[41:56] es contar una historia distinta,
[41:57] que vivir una experiencia en tu hotel
[41:59] no es lo mismo que ir al de al lado.
[42:01] Aunque tú has dicho que son todos iguales.
[42:03] En el proceso de venta, no el hotel,
[42:04] la experiencia del local es muy diferente,
[42:06] pero el proceso de venta
tiene el mismo formato.
[42:09] Pero lo que ellos venden son experiencias.
[42:12] Al final,
[42:13] tú miras lo que pagas por un hotel,
[42:14] y te están vendiendo
el paquete de vivir de otra manera.
[42:17] Si todos son iguales
y lo vendo como si fueran salchichas,
[42:20] entonces vas solo a precio,
cogerías siempre más barato,
[42:22] y eso es lo contrario
de lo que quieres como industria.
[42:24] Entonces, las OTAs
están destruyendo valor en la industria
[42:27] al hacerlo commodity,
[42:28] y los hoteles
quieren hacer justo lo contrario,
[42:31] el que sea, cuanto más diferente, mejor.
[42:34] Y cuando además
hay caos y no entiendo las cosas,
[42:36] y abres o cierras por COVID,
[42:38] o ahora tienes
esta opción, tienes la otra,
[42:41] ¿y qué va a pasar si luego cancelo?
[42:42] ¿Con quién tengo que hablar?
[42:43] La gente ha ido más a la fuente,
[42:44] y entonces ha ganado cuota
[42:46] el directo frente al otro,
[42:48] pero los dos crecen.
[42:49] Por como le están quitando al offline,
[42:51] no es que como crece
el directo le quita a la otra,
[42:53] los dos crecen, pero crece más el directo.
[42:54] Es increible que los hoteles,
[42:56] o travel en general,
[42:58] es el primer sector
de la historia en digitalizarse.
[43:01] Correcto.
[43:01] Y estamos todavía en veintipico años
[43:04] o no sé cuánto más
después de la digitalización,
[43:06] y me dices que todavía hay
un cuarenta y pico por ciento offline.
[43:09] Sí.
[43:10] Yo lo que veo es que hay
sectores que vuelven al offline,
[43:13] se vuelve a reinventar
el concepto de experiencia física
[43:16] y la gente
lo descubre como una novedad.
[43:20] Aquí no, aquí no pasa esto.
[43:22] -¿No es que esté pasando esto?
-No, no está pasando esto.
[43:24] -Es que nunca se ha digitalizado.
-Correcto.
[43:26] Y la razón de eso es
que es muy fragmentado.
[43:29] Están muy digitalizados
[43:31] las compañías que empezaron antes,
[43:33] pero hay muchas que no.
[43:37] En viajes es verdad que esto pasó,
[43:38] pero pasó antes con los aviones
que con los hoteles.
[43:40] ¿Por qué? Porque es que hay
muchas menos aerolíneas, pero-
[43:42] -¿Ahí sí que es commodity, el avión?
-Claro.
[43:44] Pero hay
muchas menos aerolíneas que hoteles.
[43:47] Me dijo alguien
que hay 500 aerolíneas en el mundo,
[43:49] lo digo de segunda mano
porque no lo he comprobado,
[43:51] pero hay un millón de hoteles en el mundo.
[43:53] Booking vende
un millón de hoteles distintos.
[43:55] Y un hotel,
[43:57] uno tiene 450 habitaciones
y el otro tiene seis,
[43:59] y sigue siendo un hotel.
[44:00] En cambio, la aerolínea hay muchas menos,
[44:01] está más concentrado
y se entiende más lo que compras.
[44:03] Entonces,
esos todos están muy digitales
[44:06] y tú estás acostumbrado
a comprar eso online,
[44:07] pero el hotel no tanto.
[44:09] También es muy comoditizado
[44:11] un hotel.
[44:12] Dentro de lo que cabe,
[44:13] al final es una fecha, una...
[44:15] Es el gran triunfo de las OTAs,
conseguir hacer muy fácil reservar.
[44:19] De hecho, las OTAs son un negocio
[44:21] muy bien ejecutado.
[44:23] El hecho que tú puedas
[44:25] comprar un hotel en Vietnam
desde aquí en cinco minutos
[44:27] es espectacular.
[44:28] Brutal.
[44:29] El tema es que las OTAs
hicieron muchísima innovación en esto,
[44:33] pero han llegado a un punto de saturación,
[44:34] y esa es mi segunda reflexión
sobre dónde va el mercado.
[44:38] Booking, durante diez años,
creció al 20 % anual.
[44:42] -¿Y ya no?
-Y ya no.
[44:43] ¿Cuánto vende Booking?
[44:45] Yo creo que está como en 12 billion,
[44:47] 12 000 millones o así.
[44:48] ¿Y Expedia venderá la mitad?
[44:51] En facturación no es muy distinto,
[44:52] porque Expedia vende también
paquetes y aviones, y Booking no,
[44:55] pero el margen, Booking tiene
como el doble de beneficio que Expedia,
[44:58] y de hecho está
mucho mejor valorado en bolsa
[45:00] porque como empresa es más rentable.
[45:03] Entre las dos,
[45:05] ¿facturan veintipico billion?
[45:07] Tampoco es mucho.
[45:09] ¿Y esto es el 20%
[45:11] del total de esta industria?
[45:15] Me parece que las ventas totales
[45:17] de reservas hoteleras
en el mundo son 600 billion.
[45:20] Suma 100
[45:22] con estos números que hemos dicho.
[45:24] Bueno, no, porque es
contando el canal directo
[45:27] y contando... Claro.
[45:29] Tiene sentido.
[45:30] Luego no sé si...
[45:32] Hay un detalle bastante importante,
[45:34] es que no sé si Booking
contabiliza el 100 % o sólo su comisión.
[45:37] Puede ser
que esos 12 billion sea la comisión suya,
[45:39] esto yo no lo sé porque-
[45:40] No, pero si es la comisión suya,
entonces serían unos 100 billion
[45:45] el total transaccionado.
[45:46] Sí.
[45:48] No lo sé.
[45:50] [diafonía 00:45:50]
[45:52] Esto, seguro que el que lo sabe,
es un dato obvio, pero yo no lo conozco.
[45:54] Es un mercado
muy grande en cualquier caso.
[45:58] Es un mercado muy grande,
[45:59] pero que crecía-
[46:00] Muy fragmentado.
[46:01] Crecía porque las OTAs
[46:03] eliminaron la fragmentación.
[46:06] Consiguieron resolver
el problema de fragmentación
[46:08] porque fueron a buscar
a todos los hoteles del mundo
[46:09] para que se metieran en la plataforma.
[46:11] Y por eso crecían tanto,
[46:12] porque cuanto más oferta había de hoteles,
[46:16] más podían comprar los viajeros.
[46:19] Pero ahora ya están todos,
[46:21] no hay ningún hotel
con cara y ojos que no esté en las OTAs,
[46:23] entonces por eso ya les cuesta crecer,
[46:25] porque han llegado como a un punto de...
[46:26] Se ha aplanado la curva
y ahora crecen mucho menos, tipo el 10.
[46:29] Y esto ya pasaba pre-COVID,
no es solo de COVID
[46:32] O sea, ¿se va a ir a canal directo?
[46:34] Se va a ir a online,
[46:36] y dentro de online,
más a canal directo que a la OTA.
[46:37] Mal si no dijeras eso,
[46:39] teniendo en cuenta que es tu mercado.
[46:42] Sí, pero es verdad,
[46:43] de hecho, tengo los informes que no-
[46:44] ¿Tienes el informe?
[46:45] Los informes publican,
todos son además coherentes entre sí.
[46:49] Y una cosa, y un día
[46:50] los hoteles están contentos
con este crecimiento y tal,
[46:52] las OTAs creciendo,
[46:53] y de golpe aparece Airbnb.
[46:57] ¿Cómo cambia la industria, Airbnb?
[46:59] Conceptualmente un montón,
pero en la práctica aún muy poco.
[47:03] Los hoteles de cuatro o cinco estrellas
no notan Airbnb en absoluto.
[47:06] ¿No? ¿Porque crece el mercado?
[47:07] Porque el mercado crece
un montón y ellos crecen un montón.
[47:10] En una y dos estrellas,
[47:11] alguna vez que he visto...
[47:14] En COVID han pasado tantas cosas raras
[47:16] que es muy difícil saber
qué es tendencia COVID
[47:18] y qué es tendencia general.
[47:20] Pero hasta justo antes,
[47:22] el efecto Airbnb se notaba un poco
[47:24] en los hoteles
más pequeños y de bajo precio,
[47:26] en los grandes no se notaba nada.
[47:29] Estaban trayendo,
digamos, volumen neto de viaje,
[47:32] no estaban quitando volumen.
[47:35] Efectivamente, tenía en mente
que hacia unos 6.6 billion,
[47:40] Airbnb.
[47:42] En facturación,
[47:43] que en su caso seguramente será GNB.
[47:46] Será facturación bruta, ¿no?
[47:48] Digo yo, no sé.
[47:50] Esto es un mordisco importante.
[47:53] Correcto.
[47:54] Notarlo, lo han tenido que notar.
[47:56] Es que puede ser
[47:57] que la gente viaje más
porque existe Airbnb.
[47:59] -¿Ha crecido el mercado?
-Si.
[48:02] Que el mercado
ha crecido, eso es seguro,
[48:03] el porcentaje no lo sé.
[48:05] Pero que el mercado ha crecido, seguro,
[48:06] porque Airbnb ha traído oferta nueva.
[48:09] Airbnb es el único player en viajes
[48:12] nuevo en los últimos 15 años.
[48:15] Todos los demás ya existían antes,
[48:16] es la única innovación en escala que hay.
[48:20] No es porque hiciera mejor lo mismo,
[48:21] es porque trajo
algo distinto, que es inventory,
[48:24] inventario de un tipo de espacios,
[48:27] particularmente en ciudades,
que antes no existía.
[48:29] ¿A ti te cae bien Airbnb?
[48:35] A medias, digamos.
[48:37] Hay algunos elementos
espectaculares en todo el concepto,
[48:39] yo en su momento hice
bastantes temas de sharing economy,
[48:42] economía colaborativa,
y lo seguía muy de cerca.
[48:46] El tema,
[48:47] un poco así por ser
un poco polemista, es que
[48:52] hay veces que creo que algunos
de los mensajes de comunicación
[48:55] son un poco traicioneros,
[48:58] en el sentido de yo cuento
una cosa, pero en realidad es otra.
[49:01] Por ejemplo,
el tema de «vive como un local»,
[49:04] y siempre hablando de «vivo como local»,
[49:05] cuando el 80 % del revenue
viene de gestores profesionales.
[49:11] Pues, hombre.
[49:12] Pero te puedes ir a casa de un local.
[49:14] Puedes si quieres, no digo que no,
[49:16] pero la realidad
[49:17] y el marketing no van
exactamente en paralelo.
[49:22] Todos contamos historias,
[49:23] porque al final el marketing consiste
en hacer más bonito lo que tú tienes,
[49:27] desde ese punto de vista
lo entiendo perfectamente,
[49:28] pero a veces
es un poco excesivo, en mi opinión.
[49:32] Y una cosa que has dicho como de pasada,
[49:36] las reviews.
[49:38] ¿Cómo de importante son?
[49:39] Porque tú has dicho:
[49:41] «Tres cosas, precio,
las ventajas y la historia».
[49:43] -¿Y las reviews?
-También.
[49:45] De hecho,
las reviews no las he mencionado,
[49:46] pero nosotros somos un producto
[49:47] que pone en valor
las reviews precisamente.
[49:49] Son muy importantes,
nadie va a un hotel ahora
[49:50] sin mirar reviews antes.
[49:52] ¿Y más o menos que el precio?
[49:55] Menos,
[49:56] pero son filtros distintos.
[49:58] Nosotros,
cuando lo vemos en formato funnel,
[50:00] primero es:
«¿Este hotel me gusta sí o no?».
[50:02] Y ahí aplican las reviews,
aún hablamos de precio.
[50:04] Es: «Vale, me gusta, ¿cuánto cuesta?»
[50:06] Y entonces ya las reviews dan igual,
[50:07] ahora lo que estás viendo
es si te lo puedes permitir o no,
[50:09] y en qué canal
lo compras al precio más barato.
[50:13] Pero no hablas de precio
hasta que no sabes si el hotel te gusta,
[50:16] porque si el hotel
no te gusta, ya ni lo miras.
[50:18] Nosotros normalmente intentamos afectar
en momentos diferentes de ese proceso.
[50:21] ¿Son verdad las reviews?
[50:23] Depende.
[50:23] La reviews, en general,
son bastante verdad, sí.
[50:25] Por ejemplo, las reviews de las OTAs
[50:27] son verdad,
porque si no te has alojado en el hotel,
[50:29] no te dejan ponerla.
[50:31] Si tú ves una review
en Booking o en Expedia,
[50:34] son 100 % de gente que ha estado allí.
[50:35] -¿Seguro?
-Seguro, no se puede hacer si no.
[50:38] Las de Tripadvisor, no.
[50:40] Y esa es
una las discusiones del sector, claro.
[50:43] Tripadvisor argumenta que ellos
fueron los primeros en inventarse esto,
[50:46] y que la propia dinámica de la comunidad
[50:48] hace que las reviews sean verdaderas.
[50:51] Y los otros dicen
que a lo mejor sí, a lo mejor no,
[50:53] porque es un hecho
que tú puedes poner una review
[50:55] sin haberte alojado allí.
[50:58] La inmensa mayoría son verdad.
[51:00] De hecho, alguna vez que cuando
alguien ha hilado un poco más fino...
[51:05] A mí me hizo gracia cuando lo descubrí,
[51:06] más que reviews buenas que no son verdad,
[51:09] lo que hay son
reviews malas que no son verdad.
[51:12] Es más que la gente pone
reviews malas de su competencia,
[51:15] que que ponga reviews buenas de sí mismo.
[51:17] Que se van al hotel de la competencia,
[51:18] expresamente se alojan
ahí una noche para dejar la mala review.
[51:21] Sí.
[51:22] No es muy escalable esto.
[51:23] No es muy escalable, pero es que a veces,
[51:25] es que el mundo,
como está tan fragmentado,
[51:27] hay mucha batalla de trinchera también.
[51:30] No digo que esto se haga en escala,
[51:31] digo que cuando se han descubierto
elementos de fraude,
[51:33] tenían que ver
más con este esquema que con el otro.
[51:35] ¿Y esquemas de soborno?
[51:39] ¿Compra de review?
[51:40] Porque esto es muy típico.
[51:41] Así como en Amazon lo he visto,
yo en hoteles no lo he visto nunca.
[51:47] Es una buena idea para el hotel.
[51:48] Te doy un buyback.
[51:50] Te devuelvo el dinero,
[51:52] menos un 20 %,
[51:53] si me pones una buena review.
[51:55] Pues mira,
hay empresas en el mundo hotelero
[51:57] que se dedican
sólo a ayudarte a gestionar reviews.
[52:00] De hecho, en Barcelona hay una
de las más grande del mundo, ReviewPro.
[52:05] En los formatos
que ellos ofrecen de cómo comunicarte,
[52:08] no van orientados para nada a esto.
[52:10] Lo único que sí que haces es que
[52:12] si yo sé que tú estás contento,
te incentivo más a que pongas una review.
[52:16] Y si veo que eres neutro o negativo,
[52:18] a lo mejor te incentivo
menos a que la pongas,
[52:20] y sí la pones si te acuerdas,
pero si no, no.
[52:21] No te acuerdes.
[52:23] Intentamos que a lo mejor no te acuerdes.
[52:25] Las reviews tienen dos elementos,
[52:26] uno es que si yo pongo un review buena,
[52:28] el siguiente que vea el hotel la verá
[52:30] y a lo mejor se siente
más atraído por el hotel.
[52:33] Pero los hoteleros están más preocupados
[52:35] de que nadie esté descontento.
[52:37] Si tú pones review mala,
[52:38] lo ideal es
que yo te pille mientras estás allí
[52:39] para que te lo pueda arreglar.
[52:41] Y esto te lo digo porque,
sin ir más lejos, la semana pasada
[52:43] he estado en un evento
que ha salido este tema,
[52:45] y todo el mundo
estaba preocupado de resolver el problema,
[52:48] no de que la review
me permita ganar clientes en el futuro.
[52:52] Lo que yo no quiero es que nadie-
[52:53] ¿Puedes cambiar la review?
[52:55] Casi nunca puedes cambiarla,
lo que puedes hacer es complementarla,
[52:58] puedes escribir más,
pero cambiarla, no la puedes cambiar.
[53:03] Por eso intentaban ver estrategias
[53:05] para intentar descubrir
que estás descontento
[53:07] mientras aún no te has ido.
[53:09] -¿Antes de hacer la review?
-Antes de hacer la review, correcto.
[53:12] Un poco la discusión
era como descubrir eso.
[53:15] Increíble, porque ese es un drama,
lo de las reviews,
[53:17] hay gente que realmente se deprime.
[53:19] Pequeño restaurante o pequeños hoteles
[53:22] que se quedan ahí con problema de reviews,
[53:24] o les hacen una campaña negativa
o lo que sea, y se hunden en la miseria.
[53:28] Yo creo que como en los hoteles
hay más volumen,
[53:31] es más difícil influir sobre el resultado.
[53:33] Tengo la sensación,
comparado con un restaurante, por ejemplo.
[53:37] De hecho, los hoteles
tienen tanto volumen de reviews,
[53:38] que nosotros las valoramos,
[53:41] o Tripadvisor o quien sea
[53:43] le da más peso a las recientes,
[53:44] porque sino el histórico
haría que nunca lo cambiaras ya jamás,
[53:47] porque si se ha puesto en 4.3,
[53:49] tiene que haber 70 000 tíos
que pusieran 4.4 para que cambiara.
[53:52] Entonces, va evolucionando con el tiempo
el peso que le das a las reviews.
[53:55] ¿Y has dicho que tenéis
un módulo para reviews?
[53:57] Tenemos un módulo que lo que hace es
es que hace metasearch de reviews,
[54:01] se va a buscar a todas las plataformas
[54:02] que tienen reviews,
[54:03] y te da la información,
[54:04] la condensa en un elemento
que tú puedes incrustar en la web.
[54:07] ¿Las mejores?
[54:09] Primero te da
un resumen de las valoraciones,
[54:11] te dice: «En general, 4.6.
[54:13] Y es en TripAdvisor, tanto;
en Booking, tanto;
[54:14] en Expedia, tanto; en Facebook, tanto»
[54:16] Eso si es un 4.6, ¿y si es un dos?
[54:19] Nosotros, al final, somos
una herramienta de marketing y ventas,
[54:21] si es un dos, no sale.
[54:24] Pero ¿pueden salir las buenas?
[54:28] Sí, pero si hay el número,
[54:30] el resumen de tienes un 4.6,
[54:32] si es menos de X,
directamente no lo pones.
[54:35] -¿No pones el número?
-No pones el número.
[54:36] Y las reviews pones...
[54:40] El hotel selecciona
cuáles quieres mostrar.
[54:42] Como hay tantas,
[54:43] en lugar de dejarte buscar en todas,
[54:44] tenemos una herramienta
para que selecciones las que te gustan.
[54:47] Porque el tema
no es tanto que te enseñe
[54:48] tropecientas mil en texto,
porque no te las vas a leer,
[54:51] lo que quiero son que ponga las reviews
[54:52] que cuentan la historia del hotel.
[54:54] Quieres las que tienen
un poco de detalle cualitativo,
[54:57] no tanto: «Me gustó,
muy bien, porque eran muy simpáticos»
[54:59] No, es:
[55:00] «Me encanta el sitio
porque hay una vista al mar
[55:03] y desde aquella esquina en la terraza...».
[55:05] Porque eso es lo que le da
como contexto y textura a la review.
[55:09] Aparte de credibilidad,
porque está claro que es verdad.
[55:13] Luego has mencionado también
[55:15] una herramienta de benchmarking.
[55:17] Sí.
[55:17] Y estamos todavía
en el capítulo de producto,
[55:19] con todo esto,
[55:19] es que es realmente interesante.
[55:22] -El benchmarking, ¿qué es eso?
-El benchmarking es...
[55:26] Para saber
[55:27] donde actuar y donde tienes
capacidad de mejora en tu venta online,
[55:31] lo ideal es compararte
con todos los demás hoteles del mundo,
[55:34] tanto con los que están cerca
y compiten contigo,
[55:36] como con los que lo hacen
muy bien en cualquier sitio.
[55:38] La herramienta de benchmarking
lo que hace es que coge todas
[55:40] la métricas típicas
que tu medirías para ti mismo, y te dice
[55:43] qué tienen los demás en esa métrica.
[55:44] Por ejemplo,
[55:45] ratio de conversión,
[55:47] número de-
[55:47] ¿Cómo lo sabes esto?
[55:48] Porque nosotros, como tenemos incluido
el script en los 14 000 hoteles,
[55:52] te comparamos a ti con los otros.
[55:54] Ostras.
[55:54] -Pero lo hacemos totalmente anonimizado.
-Me imagino.
[55:57] Somos como una,
[55:59] no sé muy bien cómo decirlo en español,
[56:00] el concepto clearinghouse en inglés,
[56:02] que es: nosotros recibimos
información de muchas fuentes
[56:04] la anonimizamos, empaquetamos,
[56:07] y te la devolvemos
en un panel de consulta.
[56:10] Tú no sabes quién es,
[56:11] pero nosotros te garantizamos
que son los relevantes.
[56:14] Tú compartes tu información
y a cambio recibes la de los demás.
[56:17] Pero ¿lo puedes segmentar
para mi tipo de hotel, mi ciudad?
[56:21] Entonces, ya casi llegas a lo...
[56:23] Con 14 000, rápidamente llegas a...
[56:25] Pero si en Barcelona si tenemos 200,
[56:29] y tienes 80 hoteles
de cuatro estrellas en Barcelona,
[56:31] es imposible que sepas quién son.
[56:33] Si son 80, no, pero igual si son ocho, sí.
[56:35] Pero nosotros no te decimos quién son.
[56:38] Para que a ti te pasara eso...
[56:39] Pero verías los ocho,
pero la media de los ocho no te...
[56:42] No sabes que el de al lado
es una cosa concreta u otro.
[56:45] ¿Y qué información mostráis?
[56:46] Mostramos, básicamente, tres grupos.
[56:48] Funnel de conversión,
[56:50] o sea, la conversión,
[56:52] cuánto dinero generas,
[56:53] cuántas reservas has hecho,
[56:54] cuánta demanda tienes.
[56:56] Y luego, dos temas muy de industria,
que es lo que llaman booking window,
[57:00] que es cuánto tiempo hay
entre hoy y el día que reservas,
[57:03] si reservas con 30 días
de antelación o con cinco o con siete.
[57:05] Y luego,
[57:06] la duración de la estancia,
que es algo muy típico también.
[57:09] Todo eso son cosas que tu mides para ti.
[57:10] Esto es muy útil
para un hotelero, esto es la hostia.
[57:13] Esto es la pera, y además somos
el único por todo el mundo en hacer esto,
[57:15] porque para poder hacer esto,
[57:17] tienes que estar integrado
con el script en todos los hoteles,
[57:19] si no, no lo puedes hacer.
[57:21] Tú tienes
una base de datos de 14 000 hoteles.
[57:23] -¿Cuántos has dicho que hay?
-Un millón.
[57:24] -¿Un millón?
-Sí.
[57:26] Del millón,
[57:27] hay medio millón, 600 000,
que son muy pequeños a día de hoy,
[57:30] y esos nosotros, de hecho,
ni siquiera consideramos target posible.
[57:33] Nosotros consideramos
que nuestro target son 350 000,
[57:36] que son los de tres,
cuatro y cinco estrellas,
[57:38] en cualquier sitio del mundo,
que tienen presencia online.
[57:40] Más o menos.
[57:42] Y de esos tenemos un 3 % de cuota,
[57:44] por eso el negocio
tiene tan buena pinta hacia el futuro,
[57:47] porque estamos apenas empezando.
[57:49] -Lo vais a petar.
-Lo vamos a petar.
[57:52] ¿El cliente vuestro cuál es?
[57:55] ¿Qué perfil tiene?
[57:56] Porque un hotel pequeño, has dicho que no.
[57:58] De un millón, 650 000,
es mucho, muy amplio.
[58:00] Es mucho porque ahí hay bed and breakfast-
[58:03] ¿Tenéis bed and breakfast también?
[58:04] Nosotros no, pero que en el millón hay.
[58:06] Pero sólo has quitado 450.000
[58:08] esto es muy bed and breakfast muy pequeño.
[58:10] De los 350 000,
[58:12] todos tienen tres estrellas para arriba.
[58:14] ¿Tú tienes 350 000?
[58:15] No, digo en nuestro mercado potencial,
[58:17] hemos escogido definir
nuestro mercado como de ese millón,
[58:20] los 350 000 más grandes, digamos.
[58:23] Vale.
[58:24] Los 350000 más grandes.
[58:25] No necesariamente
en número de habitaciones,
[58:27] porque si tienes 10,
pero las vendes muy caras, también vale.
[58:30] ¿En euros?
[58:31] Digamos sí, y en presencia online,
que mueves un mínimo de volumen,
[58:34] porque si yo te aumento la conversión
[58:35] y tu solo vendes 1000 €,
[58:37] aunque te lo aumente un 20 %, no sirve,
[58:39] ya tienes que tener cierta venta online.
[58:43] ¿Y cuántas habitaciones
más o menos tienen?
[58:45] ¿Cuánto factura un hotel?
[58:47] Es que depende,
[58:48] la varianza es descomunal.
[58:50] Pero cuando tienes SDRs,
¿es que van a llamar hoteles?
[58:53] ¿Qué?
[58:53] Si tienes SDRs,
es que van a llamar a hoteles,
[58:55] ¿qué ICP tienen?
[58:59] Digamos que mínimo 30 habitaciones,
[59:01] porque si tienes menos de 30,
es poco probable que te encajemos mucho.
[59:05] Dicho esto, de nuevo,
si tienes 30 habitaciones,
[59:07] pero son todas suites, sí.
[59:10] Y tienes que vender,
[59:12] digamos, lo ideal sería
una reserva al día al menos,
[59:14] porque aunque parezca,
[59:15] hay mucha gente
que no tiene una reserva al día.
[59:19] Es que ahí,
por mucho que mejores la conversión,
[59:21] no le va a cambiar la vida.
[59:22] Correcto.
[59:24] Y ese es el principal criterio.
[59:25] Pero nosotros, como espíritu de compañía,
[59:28] lo que queremos eventualmente
[59:29] es trabajar
con todos los hoteles del mundo.
[59:31] Si miras la visión-
[59:32] Por tenerlo como espíritu.
[59:34] Y además está muy bien,
porque agregáis los datos
[59:36] y luego le devolvéis este valor al hotel.
[59:38] Toda la gracia de esto, fíjate,
nuestro nombre es The Hotels Network.
[59:41] Y esto es a propósito,
[59:42] la idea original
es hacer una red de hoteles,
[59:45] porque al conectarse entre sí,
[59:46] pueden hacer cosas
[59:46] que si no están conectados,
son imposibles.
[59:48] Y competir con las OTAs.
[59:49] Juntaros y competir con las OTAs.
[59:51] Sí, digamos que el espíritu es
[59:54] no pelearse entre hoteles,
[59:55] sino los hoteles
contra todos los canales de distribución
[59:57] que son peores que el tuyo.
[60:00] Porque hay mucho a ganar
[60:02] aprendiendo y compartiendo con los demás,
[60:03] y compartir datos es el primer paso obvio,
[60:06] y el producto
de benchmarking es lo que hace.
[60:08] ¿Cuánto pagan
por el producto de benchmarking?
[60:09] En el modelo de entrada es gratis,
[60:11] la primera capa es gratis.
[60:13] A propósito,
nosotros lo ofrecemos gratuitamente
[60:15] porque lo queremos
que haya un buen producto
[60:16] que use
la mayor parte de la gente posible,
[60:18] porque cuanto más gente hay,
[60:19] mejor producto es.
[60:20] -¿Y tienes que poner el pixel?
-Tienes que poner el pixel, correcto
[60:23] ¿Y ahí ayudáis?
[60:24] -Correcto.
-Hostia.
[60:26] -Ahí ayudamos.
-Hay un peligro enorme.
[60:28] ¿En qué?
[60:28] Inversión vuestra
en integración sin revenue.
[60:32] Sin revenue, sí.
[60:33] Es una apuesta,
[60:35] pero es una apuesta
muy centrada a lo que queremos ser,
[60:38] por eso la hemos hecho.
[60:39] ¿Qué porcentaje
[60:41] de la gente que utiliza
benchmarking gratuito
[60:43] se convierte a cliente?
[60:45] Depende un poco
de lo agresivos que somos nosotros
[60:49] en comunicarnos con ellos,
pero ahora, más o menos, el 30 %.
[60:53] Cuando empezamos conversaciones con gente,
[60:55] el 30% están firmando,
[60:57] pero para nosotros no...
[60:59] La gran diferencia quizá entre nosotros
y una plataforma más horizontal,
[61:02] como algunas que conoces tú bien,
[61:04] es que nosotros,
[61:05] como al final queremos trabajar con todos,
[61:07] nosotros no perdemos a un cliente nunca,
[61:09] puede ser un no ahora,
[61:10] pero sí dentro de seis meses.
[61:14] Al solo tener una industria,
[61:15] nuestra apuesta-
[61:16] Estas dando por sentado
que el mundo no es competitivo
[61:19] y que no hay otros
que quieren lo mismo que tú.
[61:20] No, por supuesto
que puede haber otra competencia,
[61:23] me refiero a que nosotros
[61:24] nunca damos a un cliente por perdido.
[61:29] Imagínate que yo vendo
software de recursos humanos,
[61:31] como puede valer
para cualquier persona del mundo-
[61:33] Porque nosotros tampoco,
[61:34] tampoco damos
nunca un cliente por perdido.
[61:37] Pero me refiero que vosotros
tenéis infinitos clientes y nosotros no.
[61:41] -Clientes potenciales.
-Bueno, infinitos...
[61:45] Tampoco los dejamos perder.
[61:46] -¿Eh?
-Tampoco los dejamos perder.
[61:48] Lo sé,
[61:48] pero conceptualmente,
[61:50] nosotros tenemos una lista
[61:51] mejor definida de clientes porque-
[61:53] Sí, claro, es más nicho.
[61:55] Es más nicho y la atacamos
de forma más largoplacista,
[61:58] quizá, que otras.
[61:59] No digo en concreto Factorial,
cualquier empresa horizontal.
[62:01] Porque no nos queda más remedio,
[62:03] nosotros queremos
[62:04] tener más penetración dentro de ese
[62:07] que una horizontal
en cualquiera industria individual.
[62:09] O sea, ponéis mucho foco al nurturing
de vuestra base de datos,
[62:13] aunque sea gente que no sea cliente,
[62:15] porque mucha de esta base de datos
va a ser cliente eventualmente.
[62:17] Va a ser cliente después, correcto.
[62:20] Y luego también
porque el espíritu de la compañía,
[62:23] es fundamental que crezcamos mucho
[62:25] en volumen de clientes,
[62:27] porque es lo que hace
que los productos que hagamos sean únicos.
[62:30] El producto de benchmarking,
[62:31] es obvio que o tienes
otros contra los que hacer benchmarking
[62:33] o no funciona,
[62:34] ya necesitas de salid hacer una red.
[62:37] Pero luego el otro tema de algoritmos,
[62:38] que al final no hemos entrado tanto,
[62:39] pero por decir muy rápido,
[62:40] los algoritmos que hacemos...
[62:41] Hemos hablado de la parte de reglas,
[62:42] y me estoy dando cuenta
que no hemos contado de algoritmos.
[62:44] Algoritmos lo que hace es automatizar todo
y crear conceptos más fáciles de entender,
[62:48] lo llamamos semántico nosotros,
[62:49] que es intención de compra,
[62:50] ¿eres de alta intención
o de baja intención?
[62:53] Intención de gasto,
¿vas a gastarte mucho o poco?
[62:55] Y con machine learning
[62:57] y esas 150 variables
[62:58] puedes predecir muy bien.
[63:00] Y entonces, luego puedes lanzar
campañas en función de eso.
[63:02] Pues esos algoritmos
[63:04] se basan en tener muchísimos usuarios,
[63:06] porque si no, los entrenas peor.
[63:08] Ahora, por darte un poco de números,
[63:10] estamos viendo,
[63:12] más o menos,
[63:13] igual 120 millones de usuarios al año.
[63:17] -¿Eso son clientes finales?
-Esos son clientes finales.
[63:19] Viajeros que pasan
por hoteles de nuestro clientes actuales.
[63:22] Cuanto más volumen tengáis,
más valor dais al cliente.
[63:24] Correcto.
[63:25] Y ese es el efecto de [inaudible 01:03:26]
[63:26] detrás del cual vamos.
[63:27] Para acabar de entender
el funnel que tenéis,
[63:30] ¿vosotros hacéis outbound
principalmente o inbound?
[63:33] Sobre todo outbound.
[63:34] -O sea, ¿llamáis a hoteles?
-Llamamos a hoteles.
[63:36] ¿Les proponéis que utilicen
[63:37] un producto gratuito
para ver el benchmarking?
[63:39] Sí.
[63:40] Ahora les ofrecemos todo el paquete,
[63:42] yo te digo: «Tú empieza».
[63:43] producto gratuito para ver ventaja,
[63:45] para ver insights,
para descubrir oportunidades
[63:47] y con el producto
de personalización para hacer
[63:49] todo eso que hemos hablado
de mejorar la conversión.
[63:51] Y de una reunión a un cliente,
[63:53] ¿qué porcentaje normalmente?
[63:55] Porque vais por reunión, ¿no?
¿Tenéis una demo?
[63:57] Tenemos una demo, sí.
[63:58] Y de hecho,
nuestro producto es bastante visual,
[64:00] entonces la demo
explica muy bien lo que hace,
[64:02] porque al final ves los elementos,
ves cómo los configuras y todo.
[64:05] Yo creo
que estamos, de demo a compra,
[64:08] 26 % me parece que es el porcentaje.
[64:10] Está bien 26 %.
[64:13] Esto es de la gente que ha ido a la demo.
[64:15] Siempre [otro idioma 01:04:16].
[64:16] -¿Siempre pasáis por un tipo de venta?
-Sí.
[64:18] -¿Y siempre es en remoto?
-Siempre es en remoto.
[64:21] En grandes cuentas, nos vemos alguna vez.
[64:23] ¿Al de los seis millones no lo vais a ver?
[64:26] Sí.
[64:26] -¿A este lo vais a ver?
-Sí.
[64:28] Vamos a ver, a lo mejor,
[64:31] al 20 %.
[64:33] Depende un poco,
también es un poco a demanda,
[64:34] no tenemos un criterio tan fijo.
[64:35] Si una oportunidad lo merece,
vas a verlo, y si no, no.
[64:37] ¿Y en qué países vendéis?
[64:39] Vendemos, y estos es
uno de los temas curiosos de la compañía,
[64:41] en todos lados,
[64:42] tenemos el equipo de ventas
repartido por todo el mundo
[64:44] y tenemos clientes en 100 países.
[64:47] Hostia.
[64:49] ¿Cómo hacéis outbound a todo el mundo?
[64:51] Es uno de los grandes temas
para que esto funcione a escala.
[64:54] Tenemos un equipo de...
[64:56] Estamos organizados por países.
[64:59] El mundo de viajes,
[65:01] quizá parezca lo contrario, es muy local.
[65:04] En España tiene una dinámica,
y en Italia tiene otra,
[65:06] entonces tenemos un market manager,
[65:08] una persona responsable de ventas,
[65:09] por cada país, uno en España,
uno en Francia, uno en Italia,
[65:11] así en todos
los mercados grandes del mundo.
[65:13] Y esta persona,
[65:15] depende del tamaño del mercado,
puede haber una segunda o una tercera,
[65:18] tienen la lista
de esos clientes de ese mercado,
[65:20] y ese es su sitio
donde buscar los clientes.
[65:25] Y es, básicamente, explotar eso
hasta que te lo acabas.
[65:27] Europa lo hacemos
más o menos desde España,
[65:30] en la oficina en Barcelona,
[65:31] y el resto del mundo,
está en destino casi todo el equipo.
[65:34] Dos en América,
tenemos un equipo que vive allí,
[65:36] y en Asia tenemos un equipo allí.
[65:37] ¿En Asia también estáis?
[65:38] Sí, el 15 % de las ventas están en Asia.
[65:40] Y para que veas un poco los sitios,
[65:42] tenemos un equipo,
tenemos dos personas en Bangkok,
[65:43] una Singapur,
[65:44] una Hong Kong,
[65:46] dos en Yakarta,
[65:47] una en Kuala Lumpur
[65:48] y una en Colombo.
[65:51] Así de variopinto es.
[65:52] -¿Y están solas?
-Están solas.
[65:54] -¿En su casa?
-Sí.
[65:58] Somos remote first en la compañía.
[66:00] Cuando empezamos,
yo ni siquiera vivía en España,
[66:02] desde el principio, siempre tuvimos
todo montado para que fuera en remoto.
[66:07] Ahora sólo un tercio,
más o menos, del equipo
[66:09] viene la oficina en Barcelona,
y los demás están en remoto.
[66:12] Para acabar de pintar los economics,
[66:14] has dicho 200 € de media por hotel,
[66:16] 2400 € al año
[66:19] con un proceso de outbound,
[66:21] con un equipo de ventas
[66:24] que básicamente es la persona...
[66:26] Tenéis una persona
que hace las demos y un equipo de SDRs.
[66:31] Estamos experimentando con estos temas.
[66:33] Ahora mismo
[66:34] hemos eliminado
de hecho el concepto de SDR.
[66:36] -Ah, ¿sí?
-Sí.
[66:37] -¿Full circle?
-Full circle, sí.
[66:42] ¿Por qué lo habéis eliminado?
[66:43] Pues porque las...
[66:48] Los grupos hoteleros
que más nos interesan,
[66:51] como cuanto más grande, mejor,
[66:53] lo hace mejor alguien
con más nivel de seniority
[66:55] y más experiencia.
[66:56] Pero es difícil de escalar.
[66:58] El problema es la escalabilidad.
[67:01] La eficiencia del uso del tiempo.
[67:03] Lo que pasa es que los SDRs, al final,
[67:05] si se centran
solo en cadenas o clientes pequeños,
[67:08] tampoco funcionan bien los economics.
[67:11] Al final, nosotros preferimos tener
deals un poco más grandes
[67:14] a los que invertimos un poco más.
[67:17] ¿Pero se está subiendo vuestro ARPO?
[67:18] Sí.
[67:19] De todas maneras, esto es
un [otro idioma 01:07:20].
[67:21] Hemos probado algunas cosas,
[67:22] y es un proceso en el cual
estamos iterando constantemente,
[67:25] pero lo que mejor ha funcionado
hasta ahora es full circle.
[67:28] El problema del full circle
es que el ramp-up es muy largo,
[67:33] es decir, si tú quieres
acelerar las ventas a corto plazo,
[67:35] lo tienes difícil en especialización.
[67:39] Y luego la gestión del tiempo,
va a producir reproductividad.
[67:42] -Menos, ¿no?
-Sí.
[67:44] La principal razón de no ir al modelo
más masivo de SDRs llamando mucho
[67:48] es que el tipo de cuenta
que son capaces de conseguir
[67:51] es un tipo de cuenta
significativamente peor.
[67:54] Por el hecho de que las decisiones
[67:56] son muy centralizadas
en nuestra industria.
[67:57] Si yo tengo una cadena de ocho hoteles,
[67:59] hay un solo señor
que decide para los ocho,
[68:02] no es que hables
con los otros directores de hotel.
[68:06] Seguramente iréis iterando.
[68:08] Y seguramente vuestro pricing
cambiará también, creo, ¿no?
[68:10] Sí.
[68:11] De hecho,
[68:12] el tema del pricing es interesante,
[68:13] porque nosotros vamos subiendo
el precio a medida que aumentamos valor.
[68:16] ¿Y siempre bien?
[68:16] Y siempre bien, no notamos diferencia.
[68:18] ¿Nunca se queja nadie?
[68:23] No le subimos el precio
[68:25] a los anteriores,
le subimos el precio a los nuevos.
[68:28] Tenéis 350 000 clientes,
tampoco son muchos.
[68:30] Por eso.
[68:31] -No, por eso.
-¿Eh?
[68:32] Por eso.
[68:33] Que si no le tocáis
a la puerta a los viejos.
[68:36] No digo que no lo hagamos nunca,
digo que hasta ahora no lo hemos hecho.
[68:40] Y la razón es
porque el mercado por delante
[68:41] es mucho más grande
que el mercado por detrás,
[68:43] intentamos hacerlo con el nuevo.
[68:45] Y también porque cuanto más valor...
[68:47] El producto hoy
y el producto del día que empezamos
[68:48] son muy diferentes.
[68:50] De hecho,
el que empezó antes tiene un chollo,
[68:52] porque está pagando, a lo mejor,
un tercio de lo que pagarían uno nuevo.
[68:55] O sea, los hoteles
que nos escuchan, que corran.
[68:57] -Sí.
-Ese es el mensaje.
[68:58] Sabes aquello que dicen
a veces en inglés, ¿no?
[69:00] El mejor día
para empezar a hacer esto fue ayer.
[69:04] ¿Y el onboarding es muy caro?
[69:09] Yo considero que no,
por el resultado que da.
[69:11] La principal ventaja
de que nosotros hagamos...
[69:13] El onboarding, el técnico es rapidísimo.
[69:16] El onboarding, es la educación
la parte que invertimos más.
[69:19] Bueno, el técnico depende.
[69:20] Depende de la web,
[69:22] depende si es de alguna OTA que no tenéis,
[69:24] alguna web que no tengáis, ¿no?
[69:25] Ahora mismo es muy poco.
[69:26] -¿Ahora ya está superestandarizado?
-Sí.
[69:28] Si es cualquiera de los 400,
es automático,
[69:30] solo es si es uno nuevo.
[69:32] Y la configuración,
como la hemos hecho tantas veces,
[69:34] la hacemos muy rápido,
[69:35] porque nosotros,
cuando te entregamos el producto,
[69:37] ya te hemos hecho
una configuración inicial
[69:38] para que funcione,
para que no tengas dudas,
[69:40] por eso nosotros no medimos
el concepto de compra e implementación,
[69:44] porque te lo hemos implementado
nosotros ya.
[69:47] En cambio, en la educación
del cliente sí que invertimos mucho,
[69:49] pero hemos visto que correlaciona mucho
[69:51] con un [inaudible 01:09:51] bajo
[69:52] y con mucha retención,
[69:53] entonces preferimos invertir ahí.
[69:56] Nosotros somos un plataforma,
la tienes que usar,
[69:58] cuanto más la usas, más te quedas,
[69:59] te tengo que educar en que la uses.
[70:02] Si hay que invertir
en algún sitio, ese el sitio.
[70:05] ¿Y lo tienes cuantificado sobre ventas?
[70:06] ¿Qué porcentajes sobre ventas,
el onboarding y el success?
[70:09] El customer success.
[70:10] -¿Como coste quieres decir?
-Sí.
[70:12] No, como un gran número
que ese es el coste sobre tal, no lo sé.
[70:16] O sea, ¿cómo lo decidís?
[70:19] Optimizando para el cliente.
[70:20] Optimizando para el cliente, sí.
[70:22] -Menos mal que tenéis cojín de inversores.
-Correcto.
[70:25] Es verdad,
[70:26] hay algunos lujos que te puedes permitir
[70:28] cuando el compromiso es
es a largo plazo y no a corto,
[70:31] eso está claro, sí.
[70:33] Y cuando tienes menos volumen,
[70:34] luego con volumen,
[70:35] esto se vuelve caro.
[70:37] Una de las cosas
que estamos haciendo ya
[70:38] es segmentar a los clientes,
[70:40] y obviamente no puedes
tratar al mundo por igual.
[70:42] Nosotros vendemos
un SaaS relativamente barato.
[70:44] [diafonía 01:10:44]
[70:45] [diafonía 01:10:46]
[70:47] Si tú vendes un SaaS de 6000 al mes
[70:49] o de 3000 al mes,
[70:50] te puedes permitir cosas
que no puedes permitirte a 200 o a 100.
[70:54] Y eso implica
que hay cosas que no nos puedes pedir,
[70:57] porque por el precio que estás pagando,
no te las podemos dar.
[70:59] Por pedir, la gente pide.
[71:01] Exacto, pero yo no te las puedo dar,
y tienes que entender que no te las de.
[71:04] Y básicamente es
cualquier cosa que implique personas,
[71:06] porque las personas nos escalan.
[71:09] Estamos en ese proceso,
[71:11] y cuanto más grande eres,
y más volumen nos traes,
[71:14] y más educación necesitas, más te damos,
[71:16] pero hay un formato que es más self-serve.
[71:19] Es decir, yo soy proactivo
hacia ti cuando lo merece
[71:22] y soy más reactivo
cuando tu volumen es menor.
[71:24] De los 14 000 hoteles,
¿cuáles son de pago?
[71:26] La mitad más o menos
[71:28] -¿Seis mil?
-Sí
[71:29] O sea, numerito de la calculadora,
[71:32] 6000 por 2400,
[71:34] me sale 14 millones, 400.
[71:37] Sí.
[71:39] ¿Ese es vuestro ARR?
[71:40] Es un poco menos que eso.
[71:41] Porque los primeros eran más baratos.
[71:43] La base histórica no es la misma que-
[71:45] ¿Sobre los 10?
[71:46] Digamos que es double-digit, sí.
[71:49] Está muy bien.
[71:52] Nosotros estamos hipercontentos con esto.
[71:55] Porque, tú lo sabes, la probabilidad
de que tu hagas una startup y te salga
[71:57] es muy pequeña.
[71:58] Que llegues a los 10 millones
es un hito espectacular.
[72:01] Espectacular.
[72:02] ¿Cuánto tiempo os ha llevado
llegar a los 10 millones?
[72:04] Ahora, en septimbre,
hacemos siete años justos,
[72:07] este verano.
[72:09] Y claro, nosotros nos hemos comido
el COVID por el medio,
[72:11] este es el otro tema.
[72:12] Ahí el gran tema es que nosotros
crecíamos a un ritmo brutal,
[72:15] y el COVID, el parón fue...
[72:17] Imagínate.
[72:20] A veces, yo hago la broma
de que somos invulnerables,
[72:22] porque si el COVID no nos ha matado,
no nos va a matar nunca nada.
[72:26] ¿Qué hicisteis con el COVID?
[72:27] Nosotros hicimos básicamente
[72:30] una cosa, en el Q2 del 2020
[72:33] nuestros clientes estaban todos,
el 100 % de ellos, cerrados por ley,
[72:37] ¿Qué ocurrió?
[72:38] Cerrados y además con todo el mundo
en casa, sin trabajar,
[72:41] ya sabes que hubo despidos a montón,
ERTE aquí y en todo el mundo.
[72:45] ¿Cuántos erais de equipo?
[72:47] En aquel entonces
éramos noventa y pico, creo.
[72:50] ¿ERTE del 100 %?
[72:52] Nosotros no hicimos ERTE.
[72:53] -¿No?
-No, hicimos cero ERTE.
[72:55] ¿Por qué?
[72:56] Porque nosotros tuvimos un elemento
[72:58] de obvia suerte y timing cuadrado,
[73:00] y es que nosotros hicimos
nuestra ronda justo antes.
[73:05] -¿Ya lo habías previsto en tu master plan?
-Qué va.
[73:09] Ya me gustaría ser tan visionario, no.
[73:14] Pero el timing, se dio las circunstancias,
[73:16] entonces dijimos: «Vamos a hacer una cosa,
[73:18] vamos a...».
[73:19] Cuatrocientas integraciones salieron ahí.
[73:22] No, pero sí que es verdad, dijimos:
[73:24] Vamos a hacer dos cosas,
como no podemos vender,
[73:26] todo el mundo se va a poner
en formato servicio al cliente».
[73:28] Entonces, el 100 % del equipo de ventas
se puso a hacer client access.
[73:32] Pero ¿client access de qué?
Si todo el mundo está en casa.
[73:34] Ya, pero pasó una cosa muy curiosa,
[73:36] el pico de uso
de nuestro producto fue en el COVID,
[73:40] en el lockdown, en el confinamiento.
[73:42] Porque la gente
empezó a hacer el marketing del hotel.
[73:44] Porque la gente tenía que comunicar cosas
[73:46] en tiempo real constantemente
de qué narices estaba pasando,
[73:49] y la única manera-
[73:50] Y tenían tiempo para hacer benchmarking,
para pensar las promociones.
[73:54] Eso fue después,
[73:55] pero los primeros meses
fue más, simplemente,
[73:57] cerramos, abrimos, puedes venir,
qué pasa con las cancelaciones y tal.
[73:59] ¿Y eso lo hacían con vuestro...?
[74:01] Lo hacían con nuestro producto,
[74:02] porque es la única manera
que tenían de hacer algo en tiempo real,
[74:03] lo pongo y sale instantáneamente.
[74:05] -Pueden tocar la web, ¿no?
-¿Eh?
[74:06] -Pueden tocar la web.
-No.
[74:08] ¿No hay ningún mecanismo
para cambiar la web?
[74:09] No, tienen que llamar
a la agencia que lo hizo, y:
[74:11] «Cámbiame esto, ponme aquello».
[74:12] Es infumable.
[74:13] Es que nosotros somos la alternativa
a algo tan infumable que nadie lo hace.
[74:18] ¿Y las ventas cayeron?
No cayeron porque son SaaS.
[74:22] En teoría, no tenían que haber caído,
[74:24] pero lo que pasó es que la gente te decía:
[74:27] «Es que no te voy a pagar
[74:28] ni a ti ni a nadie».
[74:30] Pero son 200 pavos.
[74:32] Pero es que da igual.
[74:34] Te pongo el punto de vista
de la persona la industria:
[74:37] «Mi persona de finanzas me ha dicho
que no pagamos a ningún proveedor nada».
[74:41] Porque el hotel no tenía cash,
[74:43] se paró el ingreso de cash de golpe
[74:44] y no tenía físicamente cash para pagarte.
[74:48] Entonces, ¿qué hicimos?
Hicimos mil y un planes.
[74:50] Hicimos flexibilidad,
[74:53] perdonar cuotas,
[74:55] literalmente cualquier cosa
que se te ocurra,
[74:57] con el objetivo de mantener al cliente.
[74:59] ¿Qué porcentaje de clientes no volvieron?
[75:01] Yo creo que durante el periodo este
[75:03] debimos perder, más o menos...
[75:08] En total, en el año 2020 perdimos,
creo que fue, un 12-14,
[75:12] si lo vemos en todos,
[75:13] igual un 20 % de los clientes
[75:14] se cayeron en COVID.
[75:15] Lo que pasa es que luego
[75:18] ganamos un montón también,
[75:19] porque la cosa curiosa
que ha pasado en COVID
[75:21] es que nuestro producto
se ha hecho más necesario.
[75:24] Porque con toda este [inaudible 01:15:25]
[75:25] que hemos visto antes de más directo,
más complejidad, más tal,
[75:28] ahora la gente está invirtiendo
[75:29] en el canal directo
más incluso que lo hacia antes.
[75:32] Entonces nosotros
seguimos teniendo ventas,
[75:33] unos períodos, más.
[75:34] El Q2 aquel fue cero,
pero, en cambio, el Q3 fue estupendo.
[75:38] Y luego, otra vez el cuatro fue malo,
porque volvió a haber otra ola de COVID.
[75:41] Hemos ido así, un poco oscilando,
[75:44] y desde enero, desde 2022,
[75:47] los últimos seis meses,
en cambio, han sido muy buenos,
[75:48] porque ahora la industria está a tope.
[75:50] -Está a tope, ¿no?
-A tope.
[75:51] ¿La gente echa de menos viajar a tope?
[75:53] No sé si lo habéis probado vosotros,
[75:54] pero ahora mismo está todo lleno
al precio más caro que ha habido nunca.
[76:00] En todo el mundo además,
no solo Barcelona.
[76:02] Te vas a cualquier destino
mínimamente turístico, y está a reventar.
[76:07] ¿Cuál es la evolución
desde vuestra fundación?
[76:10] ¿Cómo ha sido esta línea de crecimiento
[76:13] año a año?
[76:15] ¿Ha habido algún año
que os habéis encallado?
[76:18] ¿O habéis pivotado?
[76:19] ¿O ha sido siempre estable?
[76:21] Fue muy lineal hasta que empezó el COVID,
[76:24] en el COVID ha sido muy irregular
[76:26] y desde enero
estamos otra vez en la misma línea.
[76:29] ¿Lineal en qué modelo de crecimiento?
[76:32] ¿Eh?
[76:32] ¿Qué múltiplo de crecimiento?
[76:34] Pre-COVID, estábamos creciendo al 100.
[76:36] -¿100 % anual?
-Anual
[76:38] Y ahora estamos
[76:39] casi en ese ratio otra vez.
[76:43] De todas maneras, es un tema importante,
[76:45] porque has mencionado el pívot,
si hemos cambiado o no.
[76:47] Cuando empezamos con esto,
[76:49] no empezamos de golpe
porque se nos ocurrió la idea
[76:50] y nos pusimos a hacer esto,
[76:51] estábamos investigando
cosas en el mundo de los viajes.
[76:55] Y estábamos haciendo otra cosa distinta,
[76:57] hicimos una app
que te permitía comparar precios
[76:59] y mirar la mejor oferta
para hacer algunas cosas y demás.
[77:02] Y un buen día, en un evento,
[77:04] yo fui a un evento de hoteleros
[77:06] a hablar de otra cosa
[77:07] que no tenía nada que ver con mi compañía,
[77:11] y me puse a hablar con la gente
[77:13] y dije:
«Ostras, es que nos estamos equivocando,
[77:16] estamos haciendo un producto B2C,
cuando la oportunidad es en el B2B».
[77:19] Y entonces reorganizamos
lo que habíamos hecho ya,
[77:22] para reconvertirlo en un producto de B2B
donde en el cliente era la marca hotelera,
[77:24] y desde ese momento
[77:26] funcionó muy bien,
y estamos haciendo lo mismo que entonces,
[77:28] pero hasta entonces,
fue un proceso bastante confuso.
[77:31] ¿Y cuál fue esta conversación?
[77:33] Que me di cuenta que...
[77:35] El resumen es:
[77:36] Booking ya ha solucionado
muy bien comprar un hotel,
[77:38] y como hemos dicho antes,
[77:39] puedes comprar
un hotel en Vietnam y es muy fácil.
[77:41] Pero en cambio, los hoteleros
[77:43] no están digitalizados todavía,
les faltan montones de herramientas,
[77:45] y lo vi claro ahí hablando con ellos,
[77:48] que les hacía falta un montón de cosas.
[77:49] De hecho, a mí
lo que más me gusta del proyecto
[77:51] es que estos productos
que te estoy contando ahora
[77:52] son los que tenemos hoy,
[77:53] pero tenemos
una agenda de producto superambiciosa,
[77:57] porque es que el sector lo necesita.
[78:00] Eres súper vendedor,
[78:01] yo quiero venir a trabajar contigo ya.
[78:06] Qué raro, es la primera vez
que lo cuento esto.
[78:10] Una cosa, tú vienes de DiamondCluster,
[78:12] tú vienes de consultoría.
[78:13] Yo hice consultoría, sí.
[78:15] ¿Hay ahí una mafia de DiamondCluster?
[78:17] Hay una pequeña mafia,
[78:18] hay una pequeña mafia, sí.
[78:19] Y luego montaste varias empresas, ¿no?
[78:21] Sí, yo estuve,
después de salir de Cluster,
[78:24] me fui a hacer una agencia de publicidad,
[78:26] y estuve dirigiendo
una agencia de publicidad mía
[78:28] durante 10 años casi.
[78:29] Una agencia de marketing
que hacíamos, sobre todo, marketing
[78:32] lo que se llama below the line, operativo,
lo que no es prensa, radio y tele,
[78:36] hacíamos punto de venta,
[78:37] y entonces hacíamos
mucho digital y mucho promoción,
[78:39] hacíamos mucha combinación
entre offline y online.
[78:44] De ahí viene mi experiencia,
quizá, en el mundo más marquetiniano.
[78:47] Pero llegó un momento
que me apetecía irme al mundo
[78:50] producto y tecnología otra vez,
[78:52] porque yo, antes de eso, había hecho un...
[78:54] Entre Cluster y la agencia,
hice una startup que no funcionó.
[78:57] -Xpertia.
-Ah, Xpertia, tres años.
[79:00] Que estuve tres años allí,
[79:01] que era una startup que era como Quora.
[79:04] ¿Sabes Quora,
el de preguntas y respuestas?
[79:06] Yo hice eso en el año 2000,
[79:08] y era demasiado pronto.
[79:09] Claramente, el contexto social
ni siquiera existía y demás.
[79:13] Vino la crisis después,
[79:15] y aquello funcionaba
en volumen de usuarios,
[79:19] pero no en volumen de ingresos,
[79:20] y estábamos en break even,
pero no crecíamos, y dijimos:
[79:22] «¿Sabes qué? Lo dejamos».
[79:23] Y entonces fue cuando creé la agencia.
[79:25] ¿Y Knok? Que está por el medio.
[79:26] Y Knok es lo primero que hice
[79:27] en el mundo viajes.
[79:29] Es la época que ya te decía
de economía colaborativa,
[79:31] yo hice una red de intercambio de casas,
[79:33] porque yo hago
intercambio de casas a nivel personal,
[79:36] llevo muchos años con mi familia,
[79:37] que todos los viajes
que hacemos con la familia
[79:38] son intercambiando mi casa.
[79:39] Ah, ¿sí? ¿Con qué plataforma?
[79:41] Al principio, lo hacía con una plataforma
que se llama HomeExchange.com.
[79:45] -¿Que todavía existe?
-Sí.
[79:47] De hecho, ahora verás la historia.
[79:49] Esa web era muy básica,
[79:52] y yo pensé que eso
se podía hacer mucho mejor,
[79:54] y entonces montamos una empresa de eso,
[79:56] sin saber que existía Airbnb.
[79:58] ¿Y entonces que pasó?
[79:59] Que Airbnb vino
y solucionó mejor ese problema,
[80:01] porque es un mercado con mucha liquidez,
[80:03] el mercado de intercambio de casas
no tiene liquidez suficiente.
[80:05] Que es difícil hacer el match, ¿no?
Entre las partes.
[80:07] Correcto.
[80:08] Cuando le pones dinero, pues ya está.
[80:10] Nosotros no conseguimos resolverlo,
[80:12] y Airbnb, aunque no es lo mismo,
[80:14] porque el tipo de experiencia
es distinta y te sale más cara,
[80:15] pero ha resulto la liquidez mejor.
[80:17] Y la gente no se comporta igual
cuando paga dinero.
[80:19] Ese es el elemento principal,
[80:20] por eso yo sigo haciendo intercambio,
en vez de hacer Airbnb,
[80:22] pero sí que para la inmensa masa
y para tener un negocio muy grande,
[80:25] vimos que aquello no iba a escalar
[80:27] y entonces nos pusimos
a investigar otras cosas,
[80:29] y así es como llegamos
a lo que estoy haciendo ahora,
[80:30] The Hotels Network,
[80:31] Pero por el camino,
[80:33] al final acabamos
vendiendo Knok a HomeExchange.
[80:36] -Ah, ¿sí?
-Sí.
[80:38] Le hicimos para cambiarlo,
[80:40] y al final se lo vendimos a ellos, sí.
[80:41] -¿Y fue un buen exit?
-No.
[80:43] Así entre nosotros, pero no,
fue un exit de cubrir el expediente.
[80:49] Es cuando estábamos trabajando
ya en el nuevo proyecto,
[80:51] y decidimos que no tenía sentido
seguir manteniendo el otro todavía
[80:53] cuando el upside era pequeño.
[80:54] Hablas en plural.
[80:56] Yo no tiendo a hablar en plural siempre,
[80:58] porque las cosas no las hago yo sólo,
[80:59] las hace un montón de gente.
[80:59] Sí, pero ¿The Hotels Network
la has montado solo o con alguien?
[81:03] Con alguien.
[81:04] Nosotros empezamos
un equipo de cinco personas
[81:06] de las cuales, lo que sí es verdad
[81:08] es que yo tengo, a todos los niveles,
[81:09] más porcentaje, más implicación
[81:11] y más, quizá,
relevancia en el lanzamiento,
[81:12] pero éramos cinco.
[81:15] -Pero ¿eran socios los otros cuatro?
-Sí.
[81:19] En diferentes niveles, pero sí.
[81:21] ¿Y invertís dinero?
[81:23] ¿Invertimos al principio?
[81:25] Sí.
[81:26] No tanto, pero sí.
[81:27] ¿Tipo cuánto?
[81:28] -¿Diez mil, cien mil, un millón?
-Cien mil.
[81:30] -¿Cien mil?
-Sí.
[81:32] ¿Entre los cinco?
[81:36] Sí.
[81:36] Es que no sé
cuánto de esto debería contar.
[81:39] [diafonía 01:21:39]
[81:40] Pongamos que sí.
[81:41] Sí, entre los cinco.
[81:42] -¿Por qué? ¿Por qué hay más?
-No, porque...
[81:46] Porque esos fueron míos, básicamente.
[81:48] Los otros aportaban mucho,
pero no aportaban dinero.
[81:51] Pero esto está bien,
al final es un acuerdo entre partes.
[81:53] Por supuesto.
[81:54] Uno aporta el boli,
[81:55] el otro la pasta.
[81:57] Yo no puedo estar más contento
con mis socios iniciales,
[82:01] y de hecho, todos siguen
en la compañía ahora mismo.
[82:03] -Ah, ¿sí?
-Claro, sí.
[82:04] Esto tampoco es muy habitual.
[82:07] Una de las cosas que hemos hecho
[82:09] es conseguir transicionar
a diferentes roles a todas esas personas
[82:12] que empezaron en cosas muy específicas.
[82:14] Y que éramos todos muy jóvenes,
y ellos todavía mucho más jóvenes que yo.
[82:17] Y es muy difícil eso.
[82:19] Eso, todo el mérito es en su lado,
[82:23] en ser todos ellos
personas con una capacidad
[82:26] de orientarse a lo que importa
y de sentido común brutal.
[82:32] Ha sido cero problema.
[82:33] A nivel de personas,
¿cómo ha crecido la empresa?
[82:36] Porque dices que erais 90 antes del COVID.
[82:37] Sí, ahora somos 160.
[82:40] En los primeros meses de COVID,
[82:41] lo paramos todo y no crecimos,
para ver qué pasaba,
[82:43] cuando vimos
que el mundo no se iba a acabar,
[82:45] volvimos a empezar
y hemos crecido bastante
[82:46] en los últimos seis, nueve meses,
[82:48] un poco en previsión de lo que va a venir.
[82:50] Como vimos que ya se iba a reactivar
y que podíamos...
[82:53] Básicamente, es que cuanto más avanzamos,
más clara está la oportunidad.
[82:56] Y entonces hemos dicho:
[82:57] «Aunque el mercado
todavía no está recuperado»,
[82:59] ahora es obvio que sí,
pero hace nueve meses no se sabía,
[83:01] «pero vamos a suponer que sí».
[83:03] Y hemos invertido mucho producto,
[83:05] de hecho, nosotros,
la mitad del equipo es producto,
[83:06] entendido como tecnología,
más diseño, más data science.
[83:09] -¿Más data science?
-Sí.
[83:11] Porque es fundamental para nosotros
[83:12] que el producto sea
el mejor producto del mundo en esto.
[83:14] Y además innovar mucho,
hacer cosas que nadie está haciendo.
[83:16] ¿Pero tenéis 90
entre ingenieros, diseñadores...?
[83:19] Ochenta, sí, la mitad.
[83:21] Entre ingenieros,
diseñadores, data science,
[83:23] y luego el product management y demás.
[83:25] Y el equipo ejecutivo
[83:27] de Hotels Network...
[83:28] Qué difícil es decir Hotels Network,
[83:30] porque dices «de The Hotels Network».
[83:32] Sí, es verdad.
[83:34] Tengo que decir que a nivel marquetiniano
[83:37] y diferenciador está bien,
pero luego al pronunciarlo...
[83:38] A veces decimos THN.
[83:40] THN es más fácil,
porque son las iniciales,
[83:42] nuestros clientes empezaron a decirlo así,
[83:43] y dijimos: «Bueno, pues vale».
[83:44] Entonces, decimos THN o THN.
[83:46] Y el equipo ejecutivo de THN,
[83:51] ¿quién es?
[83:52] ¿Son gente que habéis contratado
[83:54] con seniority
o que ha crecido con el proyecto?
[84:00] Un poco mitad y mitad.
[84:04] Por ejemplo, el CTO es Jordi Miró
[84:06] que era CTO de Wuaki, por ejemplo.
[84:08] Sí, lo conozco.
[84:10] Que había hecho varias cosas más
como emprendedor él,
[84:13] como CTO de otros proyectos,
[84:14] él ya vino con el seniority.
[84:17] ¿Desde el primer día?
[84:19] -O sea, ¿él se incorporó al principio?
-No, a mitad de camino.
[84:20] Él ahora ha cumplido
[84:22] tres años y medio, creo.
[84:24] Justo la mitad del camino,
[84:26] pero es una pieza clave
de todo este crecimiento también
[84:28] y de tener un equipo
de tecnología tan grande.
[84:30] Y luego, por ejemplo,
[84:32] la persona de marketing client access
tenía un cierto seniority
[84:35] y la persona de marketing
en concreto, por ejemplo,
[84:36] había sido director de marketing
de otra empresa de tecnología hotelera,
[84:39] o sea, que era bastante así.
[84:40] En cambio, hay otros que son más...
[84:43] Que tenían a lo mejor en ventas,
[84:45] empezaron así muy antes
y han crecido con la compañía.
[84:48] De hecho,
[84:52] nosotros tenemos market directors,
como responsable de diferentes áreas,
[84:55] todos empezaron como vendedores normales,
y se convirtieron en...
[84:58] El 100 % que tenemos,
[85:00] es porque han subido
dentro de la compañía.
[85:03] Yo tengo mucho mejor experiencia
con promoción interna que externa.
[85:06] Cien por cien.
[85:07] Lo que pasa es que a veces
no te puedes permitir
[85:08] porque no pueden crecer
suficientemente rápido,
[85:11] [diafonía 01:25:11] que tienes,
[85:13] y no acompañan la expectativa
de crecimiento de la empresa.
[85:16] Justamente esta semana,
le he dicho a alguien:
[85:18] «Yo creo que hay menos riesgo
[85:19] en que alguien
[85:20] intente un puesto por encima
[85:22] y no le salga, que entre alguien
y que coja ese puesto».
[85:24] Ya, los dos son peligrosos.
[85:27] Es una buena dicotomía.
[85:32] ¿Y cuándo decides ir a buscar pasta?
[85:35] Porque con esos 100 000 €,
¿hasta dónde llega?
[85:38] Nosotros tenemos
un primer inversor, que es NFX,
[85:41] que es un early stage de San Francisco.
[85:44] Yo conocía al partner,
[85:45] y yo hice
una especie de aventura familiar,
[85:47] y con nuestra familia nos fuimos a vivir
a San Francisco en 2015,
[85:49] los tres primeros años
de la compañía, vivíamos allí.
[85:51] Y él, su compañía puso otro tanto,
[85:54] entonces fue el primer seed de esto.
[85:58] -¿NFX?
-NFX, sí.
[86:00] Que es un early stage
que su especialidad es
[86:01] negocios con efectos de red,
viene de network effects,
[86:04] y por eso le gustaba un poco
todo este tinglado de network
[86:06] que estamos intentando montar.
[86:08] -¿Y hace seed o pre-seed?
-Hace seed y pre-seed, sí, correcto.
[86:12] Tienen un par de fondos,
[86:13] y 150 y 250 creo que han hecho.
[86:19] Y con eso
[86:21] llegamos a una facturación
bastante relevante.
[86:23] ¿Tipo cuál?
[86:24] Creo que estábamos
casi en un millón de ARR
[86:29] Y entonces fue cuando hicimos una ronda,
[86:31] la serie A, que la hicimos
con Seaya y con 4Founders.
[86:34] Entonces, tenemos a Seaya en-
[86:36] Que por cierto, casi tenemos
a Jesús Monleón hoy en el podcast,
[86:39] que nos lo hemos cruzado en la puerta.
[86:41] Correcto.
[86:42] Pues ellos están desde la serie A.
[86:44] Y luego, en la serie B entró Elaia,
[86:49] Elaia tiene ahora varias inversiones
en Barcelona también.
[86:53] O sea, la serie A
[86:54] la hacéis con Seaya,
con un millón de euros de ARR,
[86:56] que es casi como el milestone oficial
para hacer una serie A.
[87:01] Exacto.
[87:04] Y con ellos levantamos tres millones.
[87:05] -¿Levantáis tres millones?
-Sí.
[87:07] Y luego, con Elaia, que fueron
dos años más tarde, más o menos,
[87:11] levantamos 10.
[87:12] ¿Hasta donde llegáis
a nivel de ARR con estos tres millones?
[87:15] Me parece que llegamos a...
[87:18] cuatro, cuatro y medio.
[87:23] Sabes el criterio este que ahora está,
no se dice de moda,
[87:26] pero se habla del VAR multiple.
[87:27] de cuánto, qué más para introducir.
[87:29] Nosotros hemos estado...
[87:32] Estamos más o menos en uno,
[87:34] nosotros hemos gastado tanto
como ARR que hemos conseguido.
[87:39] O sea, que es bastante más eficiente
que gran parte de la industria.
[87:43] Sí, nosotros también hemos estado por ahí.
[87:48] -¿Elaia entra en 2020?
-Correcto.
[87:51] ¿Y cuánto invierte?
[87:52] La ronda entera, 10 millones.
[87:55] -¿En primario?
-En primario.
[87:57] -[diafonía 01:27:56] en la compañía.
-Correcto.
[88:00] -Yo estoy all-in.
-All-in, me he quedado claro.
[88:06] ¿Y vais a necesitar más pasta o...?
[88:08] Ahora mismo, ¿cómo vais de VAR muliple?
[88:11] El VAR muliple va por ahí también.
[88:14] El tema de buscar pasta,
[88:15] yo creo que la probabilidad
de que nosotros busquemos pasta es alta,
[88:17] y básicamente es por lo que decía antes,
[88:18] que cuanto más avanzamos,
más grande es la oportunidad.
[88:20] Porque no solo es expander
lo que estamos haciendo ahora,
[88:22] es que aquí la jugada
es incrementar el ARPU,
[88:25] no solo crecer en más hoteles,
es venderles más cosas.
[88:28] Y esto lo hemos empezado a hacer,
y es obvio que el potencial está ahí.
[88:33] Para capturar eso
[88:34] antes de que todo mundo se dé cuenta
de que es una gran oportunidad,
[88:36] a veces hay que hacerlo
un poco más rápido invirtiendo más.
[88:39] Y de hecho, nosotros en el go-to-market,
en la parte más comercial,
[88:42] tenemos claramente posibilidad
de invertir más, esto es obvio.
[88:46] Cuando ves el número de gente
que tenemos en ventas,
[88:48] y los que tienen
otras compañías del sector,
[88:49] es mucho menos.
[88:50] ¿Cuál es tu experiencia
ahora hablando con BC?
[88:53] En este momento.
[88:54] ¿Ahora mismo?
[88:56] Una cosa curiosa es que me encuentro
[88:57] mucha más negatividad
en Estados Unidos que en Europa,
[88:59] yo creo es la primera vez
que esto pasa en la historia.
[89:02] Argumentábamos que quizás
[89:04] porque en América
han caído como desde más alto,
[89:07] se habían hecho quizá cosas más agresivas,
[89:09] entonces el salto a la corrección
ha sido más agresiva también.
[89:15] Yo veo más negatividad
en las noticias en el mercado
[89:17] que en las conversaciones
con los inversores.
[89:20] Pero luego, vete tú a saber.
[89:22] ¿Te fue fácil levantar pasta
con Elaia y Seaya?
[89:25] Hostia, los nombres también.
[89:26] Sí, es mucha casualidad
que se parezcan tanto, ya lo sé
[89:28] mira que hay nombres,
a veces eso nos pasa.
[89:33] Yo diría que nosotros no hemos sido
[89:35] una compañía a la que resultó fácil
levantar de negro.
[89:37] -¿No?
-No.
[89:39] Antes de hacerlo con Seaya,
[89:40] nosotros intentamos hacer una...
[89:42] De hecho, nosotros tenemos
una historia bastante peculiar,
[89:44] somos una evolución inversa,
[89:46] nosotros nos vinimos
de Estados Unidos en vez de ir.
[89:49] Yo vivía allí, en vez de levantar
con fondos americanos,
[89:51] levantamos un fondo español.
[89:52] Ya, eso me sorprende.
[89:54] Bueno, con NFX, no.
[89:55] NFX, no, porque fue el principio,
[89:57] pero después, nosotros intentamos hacer
una grande en Estados Unidos
[89:58] y no lo conseguimos hacer.
[89:59] De hecho, teníamos term sheets firmados
[90:01] por la mitad de la ronda,
y no la conseguimos cerrar.
[90:03] -¿En serio?
-Sí.
[90:05] -Qué raro, ¿no?
-Muy raro.
[90:07] Pero si ahí te firman
un term sheet por la calle, cualquier...
[90:10] Eso es lo que la gente cree.
[90:11] Ahora la gente no se acuerda,
[90:12] pero hubo otra pequeña crisis
de inversión en 2016,
[90:14] que es cuando comenzamos
haciendo esto,
[90:16] en la que nadie invertía en nada
[90:17] y fue en el momento
en que estabamos nosotros.
[90:19] Pero yo creo
que había un tema fundamental,
[90:20] y es que la gente
nuestra categoría no le gusta mucho.
[90:23] -¿Travel?
-Sí.
[90:24] Hay muchos inversores
[90:25] a los cuales travel no le gusta,
[90:27] porque invirtieron mucho a entrar al B2C
[90:29] y no les salió bien,
[90:30] porque entrar al B2C,
siempre ganan los mismos.
[90:34] Al final siempre ganan Booking y Expedia,
y Airbnb, no hay nadie más.
[90:36] Bueno, hay espacio,
[90:37] ahora los metabuscadores, ¿no?
[90:39] Pero muy pocos de esos tenían BC detrás,
[90:42] y ya hace 10-15 años,
y los nuevos no han funcionado mucho,
[90:45] mucha gente se quemó un poco,
y entonces no le gusta.
[90:47] Y luego el gran tema es
que para nuestra categoría de viajes,
[90:51] Europa es mucho mejor que Estados Unidos,
[90:53] hay mucho más talento aquí,
[90:54] nosotros estamos en la ciudad
[90:56] con más talento
en el mundo de viajes del mundo.
[90:58] Y esto es una ventaja competitiva.
[91:00] La gente entiende nuestro discurso,
lo qué queremos hacer,
[91:02] en España y en Europa
mucho mejor que en la costa oeste.
[91:08] Y la ronda luego,
¿qué era, una serie B?
[91:10] Con Elaia.
[91:11] Desde nuestro punto de vista, era serie B.
[91:13] Por el tamaño, depende quién,
lo hubiera llamado serie A,
[91:15] pero sí para nosotros era la B.
[91:17] ¿Y esta fue fácil?
[91:19] Fue más fácil,
[91:21] porque teníamos muy buenas métricas
y tuvimos bastantes candidatos.
[91:25] Teníamos varias term sheets,
[91:27] pudimos elegir un poco, sí.
[91:30] ¿Y cuándo calculas de hacer
[91:31] la siguiente ronda, si es que lo calculas?
[91:33] ¿O de momento vais bien?
[91:35] La verdad es que depende un poco,
[91:36] porque ahora estamos
en un momento muy confuso.
[91:38] Nosotros somos
lo más contra ciclo que existe,
[91:42] cuando todo el mundo tech estaba a tope,
[91:44] nosotros teníamos
a nuestros clientes cerrados.
[91:46] Y ahora es al revés,
el mundo tech parece que ha caído mucho,
[91:48] pero nuestra industria va a tope.
[91:50] Y nosotros, en realidad, correlacionamos
mucho más con la industria,
[91:53] porque el mundo tech nos da igual,
excepto el día que vas a hacer una ronda,
[91:56] pero el resto del tiempo nos da lo mismo.
[91:57] Nosotros ahora estamos
justo en el momento mucho más positivo,
[92:00] ahora nos va mucho mejor
que hace un año, comparativamente,
[92:03] nuestro ratio de crecimiento
es más del doble ahora que antes.
[92:05] Dices que tenéis uno de VAR muliple,
[92:07] pero a nivel de margen de contribución
[92:10] o los economics de go-to-market,
¿estáis en paybacks...?
[92:14] -No sé si utilizáis el payback o...
-Sí.
[92:16] Estamos en payback de 11-12 meses,
[92:20] más o menos.
[92:22] -De mano, bastante sostenible.
-Bastante sostenible, sí.
[92:25] Es que como nunca hemos hecho
rondas gigantes,
[92:28] es lo que hay, tienes que montarlo
para que sea sostenible con lo que tienes.
[92:35] Y si ahora aparece, yo qué sé, Expedia
[92:37] ¿y te ofrece 200 millones de euros?
[92:41] -Doscientos.
-¿Doscientos en concreto?
[92:43] Concretamente, 200.
[92:44] ¿Vendes?
[92:46] -No.
-Es pasta.
[92:48] Sí, es mucha pasta.
[92:51] A vosotros seguro
que os ha pasado también,
[92:52] nosotros ya hemos tenido
ofertas de compra.
[92:54] Yo creo que todo el mundo
que tiene un poco,
[92:55] sobre todo en según que momentos de...
[92:57] Hay mucha gente que quiere consolidar.
[92:59] Yo creo que,
en nuestra categoría al menos,
[93:00] hay mucha obsesión
con la consolidación ahora,
[93:02] porque como está
tan fragmentado en los clientes,
[93:04] también está fragmentado
en los proveedores,
[93:05] entonces hay muchas compañías
[93:07] que está intentando
un poco agrupar y consolidar.
[93:09] Pero al final, nosotros
no queremos ser consolidados,
[93:11] queremos ser consolidador.
[93:13] -Tú quieres comprar a Booking.
-Claro, yo quiero comprar a Booking
[93:15] Igual a Booking no,
pero a Expedia cuando se dejen.
[93:23] Cuando empecé esto, yo a nivel particular,
[93:26] yo ya tenía la otra compañía,
que funcionaba bien,
[93:28] y yo, si me he puesto a hacer esto,
es para hacer algo grande,
[93:30] no me he puesto a hacer una cosa para...
[93:32] -O sea, ¿no vendes?
-No vendo.
[93:36] Me encantó dejar estas cosas grabadas.
[93:39] porque todos nos lo vamos
a [diafonía 01:33:41] algún día.
[93:42] No vendo, pero hay un elemento.
[93:44] Cuando tú coges BC,
estás jugando a vender,
[93:47] no puedes negarte a vender.
[93:48] Tienes que dar liquidez
a tus socios en algún momento.
[93:51] Correcto.
[93:52] Tú estás jugando a una partida que sabes
[93:54] que al menos alguien tiene que vender,
[93:55] puede que tú decidas no,
pero los demás tienen que vender seguro.
[93:58] Y por lo tanto, decir:
«No voy a andar a ningún precio»,
[93:59] por supuesto que eso es absurdo,
[94:01] porque entonces
estáis jugando a otra cosa.
[94:02] Tú no puedes coger inversores y decirle:
[94:04] «Por cierto, lo siento mucho,
ya no vas a ver tu dinero nunca más»
[94:07] Hay gente que lo hace.
[94:10] Última pregunta ya,
[94:12] ¿tú dónde has aprendido a ser CEO?
[94:15] Pues la verdad es que con la agencia,
con mi empresa anterior,
[94:18] porque al fina estuve
10 años haciendo eso.
[94:21] Además, aquella era... Es una empresa,
[94:23] porque aún la tengo, tengo socios, socias
[94:26] que llevan la agencia.
[94:32] Como no había inversión,
[94:34] tenía que ser rentable desde el principio,
[94:35] entonces ahí entiendes
[94:36] los económicos
de una empresa perfectamente,
[94:38] tiene que ganar más dinero
[94:39] que el que te cuesta,
[94:40] y sólo puedes crecer
reinvirtiendo los recursos propios,
[94:43] haces también lo mismo
de all-in para gestionar el crecimiento.
[94:46] -Aquí no has hecho eso.
-¿Eh?
[94:47] -Aquí no has hecho eso.
-Correcto.
[94:48] Porque quería hacer otra cosa,
[94:49] justamente el hacer THN es
[94:52] para no hacer lo mismo,
porque lo mismo ya lo había hecho.
[94:55] Una empresa sostenida de crecimiento,
que es rentable con un cierto volumen,
[94:59] y tiene 25 personas y es rentable,
[95:01] está estupendo, es el famoso...
[95:03] Ahora quieres probar lo no rentable.
[95:04] Ahora quiero probar lo no rentable
a corto plazo y muy rentable a largo.
[95:08] Y también la capacidad de impacto.
[95:11] En servicios,
[95:12] innovar en servicios es muy difícil,
[95:14] porque todo es copiable
y todo depende de las personas.
[95:17] Y para crecer,
necesitas muchas más personas,
[95:19] y yo no quería eso, yo quería algo
que creciera con menos personas,
[95:22] y la tecnología es la manera hacer eso.
[95:24] De hecho, ahora-
[95:25] Pero tienes unas cuantas.
[95:26] Tengo unas cuantas, tengo...
[95:28] Una cosa que le digo
siempre al equipo [inaudible 01:35:29],
[95:30] no quiero que venga nadie más,
[95:31] quiero que los que estamos aquí
[95:32] seamos capaces de vender
el doble, y el triple, y cuatro veces.
[95:35] Porque la gracia de un startup tecnológico
no es contratar a más gente,
[95:39] ¿No tenéis job offerings ahora?
[95:41] Ahora sí que tenemos algunos,
[95:43] pero mi ideal sería tener muy pocos.
[95:47] -Y muy buenos.
-Y muy buenos.
[95:50] Porque esto es verdad,
[95:52] un equipo más pequeño,
pero más potente es mejor, claramente.
[95:56] De hecho, una de grandes preocupaciones
que todos tenemos es
[95:59] escalar y mantener las dinámicas
que tenías cuando eráis menos.
[96:02] Complicado.
[96:03] Yo creo que todo el mundo
se preocupa de esto.
[96:05] Yo tengo que decir que hasta ahora
estoy muy contento con esto,
[96:08] yo creo que el cómo hemos mantenido
la cultura y la energía de la compañía
[96:11] hasta el día de hoy...
[96:13] Tenéis a alguien bueno
de recursos humanos,
[96:15] porque ha elegido muy buen software.
[96:17] Exacto.
[96:18] La verdad es que eso fui yo,
tengo que decirlo.
[96:21] Porque ahora tenemos
una nueva persona de recursos humanos
[96:24] desde febrero, marzo.
[96:27] O sea, que es una persona nueva,
justo viene de otra compañía.
[96:32] Pero ¿la cultura
la has conseguido mantener?
[96:34] Yo creo que sí.
[96:36] Eso tendría que decírtelo
el resto del equipo,
[96:38] pero mi sensación es que sí,
[96:39] y un poco lo que hablan
los nuevos cuando llegan,
[96:42] yo creo que es bastante positivo,
[96:44] y estamos bastante contentos con eso.
[96:46] ¿Que hay cosas que no funcionan bien?
[96:48] Eso es obvio, porque...
[96:50] De hecho, ¿sabes la frase esta?
Yo a veces la digo
[96:52] medio en broma, pero en serio también,
[96:54] que es que si todo va bien
es que no vas suficientemente rápido.
[96:58] Entonces, en una startup
todo va mal siempre,
[97:00] pero ya es eso,
[97:02] porque en cuanto arreglas algo,
[97:03] lo que haces es que te pones
un reto más agresivo,
[97:05] y entonces vuelve a ir mal,
y así hasta el infinito.
[97:09] Hay gente que no se acostumbra a eso,
[97:11] no todo el mundo sirve para este entorno.
[97:12] Cien por cien.
[97:13] De hecho, toda esa gente
que hemos conocido en nuestros viajes
[97:16] hay un montón de gente
que se ha dado cuenta que no es para él,
[97:18] y me parece perfecto.
[97:20] Darle demasiada mítica al concepto
de startup tampoco es correcto,
[97:24] porque hay un montón de gente
que es menos feliz
[97:26] haciendo eso que haciendo otra cosa.
[97:28] Para empezar, tienes que vivir
muy bien en la incertidumbre,
[97:31] y hay gente que esto
le hace sufrir, haz otra cosa,
[97:33] es que nadie ha dicho que este
sea un trabajo mejor que los otros.
[97:36] Simplemente es
que hay gente que prefiere...
[97:38] La incertidumbre no le preocupa,
[97:39] y en cambio, no le gusta,
a lo mejor, la rutina.
[97:42] Perfecto, es tu sitio,
[97:43] pero lo que está claro
es que no es para todos.
[97:45] Y yo creo que la gente se da cuenta
relativamente si es para ti o no,
[97:48] tengo esa sensación.
[97:50] Hay gente joven que no se conoce tanto,
[97:52] y igual empiezan una startup,
y entiende que que un trabajo es eso.
[97:56] Eso seguro que es así,
[97:58] seguro que pasa.
[97:59] Es que tu primer trabajo
te marca mucho, yo creo,
[98:01] en cualquier sentido,
[98:05] ¿Hay algún libro o algún podcast
o algo que te haya influido?
[98:12] La verdad es que no tanto.
[98:14] Libros, por ejemplo,
yo soy muy lector, me encanta leer,
[98:16] pero leo casi todo ficción,
leo muy pocas cosas de trabajo.
[98:23] En esta parte un poco de autoeducación,
[98:26] como yo disfruto leyendo,
[98:28] no lo veo tanto como leer para aprender,
[98:30] sino como leer para expander
[98:32] mi universo mental.
[98:34] Entonces, yo leo
muchas revistas, por ejemplo.
[98:36] He encontrado el equilibrio, la revista...
[98:38] Esto es un poco
disquisición metafísica, pero...
[98:45] El libro de no ficción se queda
anclado en el tiempo muy rápido,
[98:48] es decir, porque lo que pone
ahí no evoluciona,
[98:49] entonces, a no ser que sea
algo mi probado,
[98:50] si es algo
más o menos moderno, enseguida...
[98:52] O llega tarde y ya te lo sabes,
[98:55] o se queda anclado en el tiempo rápido.
[98:57] Y el tuit, blog, post,
[98:59] es demasiado...
[99:00] Efímero.
[99:01] ... efímero.
[99:02] Si no lo lee hoy,
[99:04] y lo lee mañana y ya no lo aplica,
[99:05] mejor no haberlo leído desde el principio.
[99:07] En cambio, tengo la sensación
que la revista semanal, mensual-
[99:10] ¿Qué es ese concepto
de la revista, hoy en día?
[99:12] Me refiero las cosas que ocurren
una vez por semana, una vez al mes.
[99:16] Una newsletter, hoy sería una newsletter.
[99:18] Por ejemplo,
una newsletter más o menos currada.
[99:21] ¿Por qué?
[99:22] Porque no hablas de todo
[99:24] y si ya llega a tu newsletter,
[99:25] es la idea clave
de las otras ocho que había.
[99:28] Entonces, leo newsletters,
[99:29] y luego a mi me gusta mucho,
esto es una afición personal,
[99:32] me gusta mucho leer el New Yorker,
la revista está de tal,
[99:35] que no tiene nada que ver con tecnología,
ni con empresa ni nada,
[99:37] pero el contenido me gusta mucho,
[99:38] entonces le dedico gran parte
de mi tiempo libre a esto.
[99:40] ¿A leer el New Yorker?
[99:41] A leer el New Yorker,
estoy suscrito ya hace montón de años
[99:43] y me los leo todos de cabo a rabo.
[99:45] Qué curioso.
[99:47] A veces digo: «Igual soy el único
subscritor que hay en Barcelona»,
[99:49] porque me llega por correo.
[99:50] Te llega por correo, cuando dices revista,
estás hablando de revista de verdad.
[99:53] Sí.
[99:55] Qué curioso.
[99:57] Pues muchas gracias por contarnos.
[99:59] Un placer por la invitación
[100:01] Muy interesante, te iremos siguiendo.
[100:02] Perfecto, un placer a vosotros,
gracias por la invitación,
[100:06] y nada, seguiremos escuchando también.
[100:08] Muy bien, hasta la semana que viene.
[100:10] Somos un ecosistema
de startups tech de Barcelona,
[100:12] creadores de Camaloon,
Quipu y Factorial, entre otras.
[100:15] Ofrecemos más de 5000 metros cuadrados
de coworking a startups,
[100:19] y organizamos eventos diarios
[100:20] para discutir negocio
y tecnología hasta la saciedad.
[100:23] Desde el Itnig fund, invertimos en equipos
[100:25] con capacidad de construir
grandes productos y negocios.
[100:28] Te esperamos.