¿Se Puede ESCALAR una gestoría? | Ayuda T Pymes #407 — vídeo y transcripción

[00:00] Creo  que  creo  que  en  España  está  mal
[00:01] 
[00:01] enfocada  la  contabilidad.  La
[00:02] 
[00:02] contabilidad  al  final  te  da  el  90%  de  tu
[00:04] 
[00:04] negocio.  Entonces  contabilidad  no
[00:05] 
[00:05] mienta.  Nuestros  asesores  del  minuto  uno
[00:07] 
[00:07] son  360,  es  decir,  ellos  saben  de
[00:09] 
[00:09] contabilidad,  de  fiscalidad  de  laboral.
[00:11] 
[00:11] ¿Y  dónde  los  encuentras?  No,  no  los
[00:12] 
[00:12] fabricamos.  Pasa  que  la  gente,  que  esto
[00:14] 
[00:14] es  un  problema,  eh,  la  gente  utiliza  el
[00:16] 
[00:16] gestor  un  poco  como  el  psicólogo.  8  €
[00:18] 
[00:18] tarifa  plana  incluye  todo  esto.  O  sea,
[00:20] 
[00:20] con  8  €  es  difícil  hacer  negocio.  Esto
[00:22] 
[00:22] ha  sido  un  poco  la  innovación  de  ayudas
[00:24] 
[00:24] de  pymes  en  España.  O  sea,  vosotros
[00:25] 
[00:25] empezasteis  con  este  servicio  mínimo  a
[00:27] 
[00:27] un  precio  increíble,  imposible,  que
[00:29] 
[00:30] nadie  podía  hacer  y  por  eso  también  nos
[00:31] 
[00:31] odiaba  un  poco  bastante  gente.  Creo
[00:34] 
[00:34] cuando  tú  eres  una  gran  empresa  y  ahora
[00:35] 
[00:35] tienes  tienes  accionar  desde  otro  lado,
[00:37] 
[00:37] quieres  otros  negocios,  tienes  en  varios
[00:39] 
[00:39] países,
[00:40] 
[00:40] te  vienen  a  buscar  ya  de  otra  manera.
[00:41] 
[00:41] Vuel  sangre.  ¿No  crees  que  esto  es  como
[00:43] 
[00:43] un  impuesto  oculto?  Podía  haber  un  mundo
[00:45] 
[00:45] paralelo  donde  presentar  impuestos  es
[00:47] 
[00:47] algo  muy  fácil,  donde  el  gobierno  te  da
[00:49] 
[00:49] una  web,  donde  tú  subes  las  facturas  o
[00:52] 
[00:52] tus  resúmenes  de  una  forma  muy  fácil  y
[00:53] 
[00:53] te  ayuda  a  hacer  la  liquidación,  ¿no?
[00:55] 
[00:55] Pero  como  es  tan  complicado,  todo  el
[00:58] 
[00:58] mundo  necesita  un  gestor  y  necesita
[00:59] 
[00:59] gastarse  un  autónomo  que  no  factura
[01:01] 
[01:01] nada,  necesita  como  mínimo  gastarse  50  €
[01:03] 
[01:03] pues  esto  no  deja  de  ser  como  un
[01:04] 
[01:04] impuesto  más.  Y  para  CMO,  desde  el  punto
[01:06] 
[01:06] de  vista  de  los  despachos  profesionales,
[01:07] 
[01:07] somos  como  unos  recaudadores  de  Hacienda
[01:09] 
[01:09] y  de  [música]  seguridad  social,  porque
[01:11] 
[01:11] gran  parte  de  la  labor  es  que  nuestros
[01:12] 
[01:12] clientes  estén  totalmente  en  limpio  y
[01:14] 
[01:14] que  no  tengan  problemas  a  futuro.
[01:18] 
[01:18] Bienvenido  a  las  historias  de  startups
[01:21] 
[01:21] de  INIC.
[01:24] 
[01:24] Bienvenidos  una  semana  más  al  podcast  de
[01:25] 
[01:25] Idnic.  Yo  soy  Bernard  Ferrero  y  hoy
[01:27] 
[01:27] estoy  con  Alfredo  Pérez.
[01:29] 
[01:29] ¿Qué  tal,  Alfredo?
[01:30] 
[01:30] Hola,  Bernard.  ¿Qué  tal?  Encantado.
[01:31] 
[01:31] Bienvenido  al  podcast  de  INC  y  a
[01:33] 
[01:33] Barcelona.  ¿Tú  eres  de  Cádiz?
[01:35] 
[01:35] Sí,  yo  soy  de  un  pueblo  de  de  Cádiz  que
[01:37] 
[01:37] se  llama  Dina  Sidonia,  que  es  un  pueblo
[01:39] 
[01:39] muy  pequeñito,  tiene  unos  10,000
[01:40] 
[01:40] habitantes  y  vengo  directamente  desde  el
[01:42] 
[01:42] puerto  de  Santa  María,  que  es  donde
[01:43] 
[01:43] tenemos  allí,  donde  vivo  y  donde  tengo
[01:45] 
[01:45] la  central.  Tenemos  la  central.
[01:46] 
[01:46] Vale,  muy  bien.  Bueno,  hoy  vamos  a
[01:48] 
[01:48] hablar  de  una  gestoría.  Vamos  a  hablar
[01:50] 
[01:51] con  una  gestoría,  ¿no?  Pero  no  una
[01:52] 
[01:52] cualquiera,  sino  la  más  grande  de
[01:54] 
[01:54] España.
[01:55] 
[01:55] Sí,  somos  al  menos  el  número  de  clientes
[01:58] 
[01:58] y  y  en  crecimiento,  en  todo  lo  que  hay
[02:00] 
[02:00] alrededor,  somos  eh  la  asesoría,
[02:02] 
[02:02] digamos,  asesoría  o  gestoría  dedicado  a
[02:04] 
[02:04] micropy  y  autónomos  más  importantes  de
[02:06] 
[02:06] España.
[02:07] 
[02:07] ¿Cómo  lo  sabes  que  sois  la  más  grande  de
[02:09] 
[02:09] España?
[02:10] 
[02:10] España  hay,  para  explicaros,  en  España
[02:12] 
[02:12] hay  como  60,000.  En  el  epígrafe  IAE  de
[02:15] 
[02:15] despachos  profesionales  hay  como  60,000
[02:18] 
[02:18] y  es  un  sector  hipermeatomizado.
[02:21] 
[02:22] El  80%  para  que  tenga  una  idea  80%
[02:25] 
[02:25] son  autoempleo  o  tienes  menos  menos  de
[02:27] 
[02:27] dos  empleados.
[02:29] 
[02:29] Después  hay  un  siguiente  segmento  que  es
[02:31] 
[02:31] el  segmento  de  que  es  el  segmento  de
[02:33] 
[02:33] Tiene  menos  de  dos,  has  dicho.
[02:34] 
[02:34] Sí,  exactamente.  Trabajan  prácticamente
[02:36] 
[02:36] el  solo  y  el  con  alguien.  Después  hay
[02:37] 
[02:37] otro  segmento  de  de  asesoría,  ya  que
[02:39] 
[02:40] empiezan  a  tener  un  cierto  tamaño  que  en
[02:43] 
[02:43] torno  a  4,  5,  6,  7,  factura  unos  400,
[02:46] 
[02:46] 500,000  €  y  después  otro  segmento  que
[02:49] 
[02:49] factura  entre  1,illón  y  2,illon  y  medio.
[02:52] 
[02:53] ¿Qué  porcentajes?  Porque  has  dicho  el
[02:55] 
[02:55] 80%,
[02:57] 
[02:57] ¿no?  De  60.000
[02:58] 
[02:58] de  60.000
[02:59] 
[02:59] de  60,000  60,000  está  en el  péfe  de
[03:01] 
[03:01] despachos  profesionales.  De  ahí  tienen
[03:02] 
[03:02] que  quitar  el  despacho  de  abogado.  Te
[03:04] 
[03:04] quedan  como  40  35,000  40  35,000  de
[03:08] 
[03:08] asesorías  que  hacen  gestión  de  nómina,
[03:10] 
[03:10] fiscalidad  y  contabilidad  que  es  lo  que
[03:11] 
[03:11] nosotros  hacemos.  Después  lo  que  quitas
[03:14] 
[03:14] el  despacho  de  abogados,  auditores,
[03:16] 
[03:16] corporate,  ese  tipo  de  cosas  que  ese
[03:19] 
[03:19] tipo  de  segmentos,  ese  tipo  de  servicio.
[03:22] 
[03:22] Y  de  lo  que  queda,  eh,  pues  al  final  es
[03:26] 
[03:26] que  los  pocos  que  facturamos  un  poquito
[03:28] 
[03:28] más  nos  conocemos  todos  y  y  es  verdad
[03:31] 
[03:31] que  en  en  nuestro  segmento  lo  que  es
[03:35] 
[03:35] esto  de  la  microprime  de  empresas  sobre
[03:36] 
[03:36] todo  empresas  de  menos  de  20  30
[03:38] 
[03:38] empleados  y  y  de  10  empleados  que  es  lo
[03:40] 
[03:40] que  tenemos  más  como  se  como  es  que
[03:41] 
[03:41] cumple  el  mercado  español.  Nosotros  no
[03:43] 
[03:43] conocemos  ninguna  compañía  en  España  que
[03:45] 
[03:45] tenga  este  volumen  de  clientes.  Es
[03:47] 
[03:47] decir,  hay  hay  compañías  que  facturan
[03:50] 
[03:50] más  o  menos  igual  que  nosotros,  incluso
[03:52] 
[03:52] un  poquito  más,  pero  claro,  un  volumen
[03:53] 
[03:53] muy  importante  de  esa  facturación  va
[03:55] 
[03:55] destinado  o  a  gran  empresa,  ¿vale?  O
[03:59] 
[03:59] auditoría
[04:00] 
[04:00] y  abogacía  y  demás.  Entonces,  nosotros
[04:02] 
[04:02] somos  como  una  maquinaria  de  de  nómina,
[04:04] 
[04:04] de  contabilidad,  de  impuesto,  de  todo  lo
[04:06] 
[04:07] que  hay  alrededor.
[04:08] 
[04:08] Es  curioso  que  hay  hay  mercados  que
[04:10] 
[04:10] cuando  se  van  sofisticando,  ¿no?  Van
[04:12] 
[04:12] apareciendo  players  que  consolidan  y  se
[04:15] 
[04:15] acaban  quedando  con  el  mercado  eh
[04:17] 
[04:17] eventualmente,  pero  en  este  sector  en
[04:19] 
[04:19] particular,  a  pesar  de  que  hay  mucha
[04:21] 
[04:21] esfuerzo  de  consolidación,  hay  mucha
[04:22] 
[04:23] gente  comprando  otros  como  vosotros,
[04:25] 
[04:25] sí,  ah,  te  explico.
[04:28] 
[04:28] Realmente  sigue  estando  muy  atomizado.  O
[04:29] 
[04:29] sea,
[04:31] 
[04:31] ¿por  qué  crees  que  está  tan  fragmentado?
[04:34] 
[04:34] ¿Por  qué  hay  tanto  gestor  que  es  una
[04:36] 
[04:36] persona?
[04:37] 
[04:37] Primero  porque  es  un  negocio  mediamente
[04:39] 
[04:39] sencillo  de  comenzar,  es  decir,  no
[04:41] 
[04:41] requiere  una  gran  inversión.
[04:43] 
[04:43] Eh,
[04:45] 
[04:45] software  y  algunas  veces  lo  empieza  ni
[04:47] 
[04:47] siquiera  con  un  software,
[04:49] 
[04:49] pero  software  puede  ser  de  un  tercero.
[04:50] 
[04:50] Luego  contaremos  vuestro  caso  que  es
[04:52] 
[04:52] propio.
[04:52] 
[04:52] Sí,  siempre  es  de  un  tercero.  Es  decir,
[04:54] 
[04:54] no  hay  no  hay  compañía  en  España  que
[04:55] 
[04:55] tenga  un  software  propio  más  que
[04:56] 
[04:56] nosotros,
[04:56] 
[04:56] pero  se  paga  por  uso,  con  lo  cual
[04:58] 
[04:58] tampoco  hace  antes  no  antes  se  hacía  se
[05:00] 
[05:00] pagaba  una  licencia,  pero  no  es  una  gran
[05:02] 
[05:02] inversión  el  software,
[05:03] 
[05:03] ¿no?  No  es  una  gran  inversión  y  y  los
[05:05] 
[05:05] hay  desde  muy  muy  económico  hasta  hasta
[05:08] 
[05:08] algo  algo  más  complejo,  ¿vale?  Entonces,
[05:10] 
[05:10] más  o  menos  es  sencillo.  No  hace  falta
[05:12] 
[05:12] montar  ni  siquiera  una  oficina  como
[05:13] 
[05:13] antiguamente.  Es  decir,  una  persona
[05:14] 
[05:14] puede  empezar  de  su  casa.
[05:15] 
[05:15] Exacto.
[05:16] 
[05:16] Eh  eh  puede  empezar  de  su  casa,  empezar
[05:19] 
[05:19] a  trabajar.  Primero  casta  a  sus  amigos,
[05:22] 
[05:22] a  sus  familiares,  empieza  a  ganar  algo
[05:24] 
[05:24] de  carter.  necesita  un  gestor,
[05:26] 
[05:26] todo  el  95%  de  empresas  y  autónomas  en
[05:28] 
[05:28] España  tiene  una  asesoría,  casi  todo  el
[05:31] 
[05:31] mundo,  es  decir,  hay  alguno  que  se
[05:32] 
[05:32] autogestiona  y  después  empresas  de  un
[05:33] 
[05:34] tamaño  superior,  pues  digamos  que  tienen
[05:35] 
[05:35] su  propio  departamento  para  aún  así  eh
[05:39] 
[05:39] utilizan  utilizan  eh  consultoría  fiscal
[05:41] 
[05:41] o  consultoría  legal,  sobre  todo  para
[05:43] 
[05:43] esas  empresas.  Entonces,  un  negocio
[05:45] 
[05:45] inmediamente  sencillo  comenzar  que  era
[05:47] 
[05:47] muy  local,  es  cierto.  Y  más  más  antes,
[05:50] 
[05:50] antes  lo  típico  es  monta  una  oficina  y
[05:53] 
[05:53] llegaban  llegaban  allí  con  los  con  los
[05:54] 
[05:54] papeles,  llegaban  allí  a  darte  la
[05:56] 
[05:56] factura,
[05:56] 
[05:56] tiraban  ahí  encima  de  tal  factura,
[05:59] 
[05:59] tú  lo  recogías,  ¿no?
[06:00] 
[06:00] Supongo  que  tú  lo  recogías.  Nosotros
[06:02] 
[06:02] nunca  hemos  hecho  eso,  [risas]  pero  sí,
[06:04] 
[06:04] tú  recogías  la  factura,  la  las
[06:06] 
[06:06] contabilizaba  y  y
[06:08] 
[06:08] y  básicamente  el  precio  que  pagaba  la
[06:09] 
[06:09] gente  era  el  tiempo  este  de  recoger  las
[06:11] 
[06:11] facturas,  meterlas  en  el  sistema,  ¿no?  Y
[06:14] 
[06:14] sacar  un
[06:15] 
[06:15] Sí.  Y  de
[06:16] 
[06:16] un  Excel  para  presentar  el  303,
[06:18] 
[06:18] correcto.
[06:18] 
[06:18] No,
[06:19] 
[06:19] 303,  el  115,  que  es  el  de  la  retención.
[06:21] 
[06:21] Lo  más  básico,  ¿no?  Lo  más  básico  que  un
[06:23] 
[06:23] autónomo  cualquiera  que  tiene  una  serie
[06:25] 
[06:25] de  facturas  las  juntaba,  ¿no?  Las  las
[06:29] 
[06:29] pasaba  un  gestor  y  el  gestor  le  cobraba,
[06:32] 
[06:32] ¿qué?  50  €  al  mes.
[06:33] 
[06:33] 50,  40,  70.  Según  según  un  poco  las
[06:38] 
[06:38] necesidades  del  cliente  en  la  zona  que
[06:39] 
[06:39] estuviera.  No  es  lo  mismo  que  estuviera
[06:40] 
[06:40] en  Barcelona.  Los  costes  de  Barcelona  no
[06:41] 
[06:41] son  lo  mismo  que  los  costes  que  hay  en
[06:43] 
[06:43] Galicia  o  los  costes  que  hay  en  Cádiz.
[06:45] 
[06:45] Claro,  yo  pienso  con  40  €  es  básicamente
[06:47] 
[06:47] el  tiempo  de  [ __ ]  los  papeles,  ¿no?  O
[06:50] 
[06:50] sea,  ¿cuánto  tardas  en  [ __ ]  los  papeles
[06:52] 
[06:52] y  meter  las  facturas?  Esto  ya  es  más  de
[06:54] 
[06:54] 40  €  no  sea
[06:56] 
[06:56] es  verdad  es  verdad  que  ha  cambiado
[06:57] 
[06:57] mucho,  que  ha  cambiado  muchísimo,
[06:58] 
[06:58] muchísimo  con  el  tema  de  tecnología.
[07:00] 
[07:00] Total
[07:00] 
[07:00] y  más  que  va  a  cambiar  los  próximos  los
[07:02] 
[07:02] próximos  años.  Pero  h  como  tú  dices,  es
[07:07] 
[07:07] un  sector  que  no  que  por  lo  menos  de
[07:09] 
[07:09] vista  no  ha  sido  valorado  por  por  el
[07:11] 
[07:12] autónomo,  por  la  pequeña  empresa,  no  es
[07:14] 
[07:14] valorado  porque  ha  sido  valorado,  ha
[07:15] 
[07:15] sido  valorado  con  50  €
[07:17] 
[07:17] o  sea,  las  cosas  se  valoron  con  un
[07:18] 
[07:18] precio,
[07:19] 
[07:19] ¿no?  Y  se  ha  valorado  con  50  €  hasta
[07:21] 
[07:21] ahora,  ¿no?  Y  con  un  mercado  proveedor
[07:24] 
[07:24] de  servicios  de  60.000
[07:26] 
[07:26] eh  60,000  players  haciendo  esto,  con  lo
[07:29] 
[07:29] cual,  bueno,  se  ha  valorado  hasta  en
[07:30] 
[07:30] este  en  este  sentido,  pero  claro,  la
[07:33] 
[07:33] persona  que  hace  el  servicio  no  ha
[07:34] 
[07:34] tenido  mucho  margen.  Estas  estas  60,000
[07:37] 
[07:37] personas  pasando  facturas  y  sacando  el
[07:39] 
[07:39] 303.
[07:40] 
[07:40] Este  episodio  es  posible  gracias  a
[07:41] 
[07:41] Olafly,  el  primer  operador  internacional
[07:44] 
[07:44] móvil.  Si  viajas  mucho,  sabes  que
[07:45] 
[07:46] quedarte  sin  internet  es  estresante  y  no
[07:47] 
[07:47] es  una  opción.  Reuniones  online,  viajes
[07:49] 
[07:49] con  Uber,  firmas  de  contratos.  Con  los
[07:51] 
[07:51] planes  de  datos  globales  de  Olafly
[07:52] 
[07:53] puedes  tener  datos  internet  desde
[07:55] 
[07:55] cualquier  parte  del  mundo.  Un  solo
[07:57] 
[07:57] contrato  para  nunca  perder  la  señal  en
[08:00] 
[08:00] más  de  170  países.  Olvídate  del  roaming
[08:02] 
[08:02] y  el  estrés  cuando  viajes  con  Olafly.
[08:04] 
[08:04] Más  información  en el  enlace  en  la
[08:06] 
[08:06] descripción.
[08:07] 
[08:07] Te  digo  el  margen.  El  margen  que  suele
[08:09] 
[08:09] tener  una  asesoría  media.  Vale,  nosotros
[08:12] 
[08:12] cuando  valoramos  una  compañía,
[08:15] 
[08:15] un  10%  ya  empieza  a  ser  algo  atractiva
[08:19] 
[08:19] para  nosotros.
[08:20] 
[08:20] Un  15,  un  15%  de  vida.  Ya,  mira,  ya  la
[08:24] 
[08:24] podemos  mirar  con  buenas  ojos.
[08:25] 
[08:25] 10%  es  raro.  Ya,
[08:27] 
[08:27] un  20%  es  una  compañía  para  nosotros
[08:29] 
[08:29] bastante  buena.
[08:30] 
[08:30] Milagro,
[08:31] 
[08:31] bastante  buena.  25  es  milagros,  pero  la
[08:33] 
[08:33] mayoría  está  por  debajo  del  10.
[08:35] 
[08:35] La  mayoría  está  por  debajo  del  10
[08:36] 
[08:36] o  incluso  no  sabe  ni  cuánto  gana  porque
[08:39] 
[08:39] al  final  es  un  sector  muy  muy  de
[08:41] 
[08:41] profesionales,  de  personas  dedicando  su
[08:43] 
[08:43] tiempo.  Y  ahora,  ¿cómo  valoras  tú  el
[08:45] 
[08:45] tiempo  de  ese  cuando  es  una  asesoría  muy
[08:47] 
[08:47] pequeña  que  está  el  propio  asesor
[08:48] 
[08:48] trabajando?  ¿Cómo  valorar  ese  tiempo?  de
[08:50] 
[08:50] esa  persona  que  está  echando  echando
[08:52] 
[08:52] hmestre  o  está  el  último  día  atendiendo
[08:55] 
[08:55] al  cliente  o  sin  [ __ ]  vacaciones  o
[08:58] 
[08:58] atendiendo  un  alta  de  un  trabajador  en
[08:59] 
[09:00] la  playa.  Bueno,  la  playa  en  Cádiz  aquí.
[09:02] 
[09:02] Eh,  entonces,  ¿cómo  valora  eso?  Pues  se
[09:06] 
[09:06] son  muy  poco  son  muy  muy  poco  valorados.
[09:08] 
[09:08] Que  es  lo  que  pasa  que  ese  ese  servicio
[09:10] 
[09:10] lo  necesita  todo  el  mundo.  Un  commodity.
[09:12] 
[09:13] Claro.
[09:13] 
[09:13] Y
[09:14] 
[09:14] y  no  crees,  o  sea,  a  ver,  voy  a  ser  un
[09:16] 
[09:16] poco  crítico,  eh,  luego  tú  me  dices,  me
[09:18] 
[09:18] dices  lo  que  piensas.  No  te  cortes  en
[09:20] 
[09:20] absoluto.  ¿No  crees  que  esto  es  como  un
[09:22] 
[09:22] impuesto  oculto?  No,  porque  al  final  tú
[09:25] 
[09:25] podía  haber  un  mundo  paralelo  donde
[09:27] 
[09:27] presentar  impuestos  es  algo  muy  fácil,
[09:30] 
[09:30] eh,  donde  el  gobierno  te  da  una  web,  por
[09:33] 
[09:33] decir  algo,  donde  tú  subes  las  facturas
[09:35] 
[09:35] o  tus  resúmenes  de  una  forma  muy  fácil  y
[09:38] 
[09:38] te  ayuda  a  hacer  el  la  liquidación,  ¿no?
[09:41] 
[09:41] de  una  forma  muy  muy  fácil,  muy
[09:43] 
[09:43] sencilla,  pero  como  es  tan  complicado,
[09:46] 
[09:46] es  extremamente  complicado,  o  al  menos
[09:49] 
[09:49] esta  es  la  percepción  de  todo  el  mundo,
[09:52] 
[09:52] es  que  no  quiere  ni  entenderlo  porque  es
[09:53] 
[09:53] muy  complicado,  a  veces  es  autoimpuesta
[09:55] 
[09:55] esta  barrera,  eh,  pero  bueno,  eh,  pues
[09:57] 
[09:58] entonces  todo  el  mundo  necesita  un
[09:59] 
[09:59] gestor,  con  lo  cual  si  todo  el  mundo
[10:00] 
[10:00] necesita  un  gestor  y  necesita  gastarse
[10:02] 
[10:02] un  autónomo  que  no  factura  nada,
[10:04] 
[10:04] necesita  como  mínimo  gastarse  50  €  para
[10:06] 
[10:06] presentar  impuestos,  pues  esto  no  deja
[10:08] 
[10:08] de  ser  como  un  impuesto  más  para  tener
[10:10] 
[10:10] una  actividad.  Y  para  colmo,  yo  estoy  de
[10:12] 
[10:12] acuerdo  contigo.  Y  y  para  colmo  de  los
[10:15] 
[10:15] colmos,  eh,  desde  el  punto  de  vista  de
[10:17] 
[10:17] los  despachos  profesionales,  eh,  digamos
[10:19] 
[10:19] somos  como  unos  recaudadores
[10:22] 
[10:22] de  de  Hacienda  y  de  seguridad  social,
[10:24] 
[10:24] porque  gran  parte  de  la  labor  es  que
[10:27] 
[10:27] nuestros  clientes  se  estén  totalmente  en
[10:29] 
[10:29] limpio  y  que  no  y  que  no  tengan
[10:31] 
[10:31] problemas  a  futuro.  Entonces,  tienes
[10:33] 
[10:33] como  las  pymes  y  los  autónomos,  están
[10:36] 
[10:36] las  asesorías  trabajando  para  esas  pymes
[10:38] 
[10:38] autónomos  que  para  la  CMO  las  pagan  y
[10:39] 
[10:39] las  pagan  regular.
[10:41] 
[10:42] ir  recaudando  para  que  todo  vaya
[10:43] 
[10:43] correctamente  en  tiempo  y  forma  para  que
[10:45] 
[10:45] estos  no  tengan  problema.  Aquí  está  el
[10:46] 
[10:46] gobierno  y  y  un  poco  y  eso  nos  dio,  por
[10:49] 
[10:50] ejemplo,  ese  esa  sensación  que  tú  dices
[10:52] 
[10:52] eh  en  la  época  del  covid  eso  fue
[10:56] 
[10:56] horrible.  Fue  horrible.  mayoría  asesoría
[10:59] 
[10:59] cerraron,  nosotros  somos  100%  digitales
[11:01] 
[11:01] del  principio.  Y  el  aluvión  que  tuvimos
[11:04] 
[11:04] de  personas  que  ni  siquiera  podían  darse
[11:06] 
[11:06] de  baja  de  autónomo  y  un  montón  de
[11:08] 
[11:08] problemas  y  un  montón  de  de  cosas  que
[11:10] 
[11:10] ocurrieron  ahí
[11:13] 
[11:13] y  que  al  final  y  que  al  final  nos
[11:14] 
[11:14] convertimos  en  eso,  en  un  puro
[11:17] 
[11:17] una  ventanilla  del  casi  del  estado,
[11:19] 
[11:19] ¿correcto?  No,  porque  además  vosotros
[11:21] 
[11:21] tenéis  el  certificado  digital  porque
[11:22] 
[11:22] nadie  se  aclara  con  el  certificado
[11:24] 
[11:24] digital,
[11:26] 
[11:26] ¿no?  Esto  de  tener  de  poder  acceder  con
[11:28] 
[11:28] el  el  DNI  electrónico,  el  no  sé  qué.
[11:32] 
[11:32] Claro,  nosotros  digamos  que  estamos  que
[11:33] 
[11:33] estamos  autorizados  por  cada  uno  de  los
[11:34] 
[11:34] organismos  para  eh  para  hacer  cosas  en
[11:36] 
[11:36] nombre  de  nuestros  clientes,  pero  lo
[11:37] 
[11:37] hacemos  nosotros.  Claro.
[11:38] 
[11:38] Y  lo  que  tú  y  lo  que  tú  decías  al  final
[11:40] 
[11:40] si  tú  piensas  en  una  micropyme  o  no
[11:41] 
[11:41] autónomo  entre  pagar  50,  60,  70,  100  y
[11:46] 
[11:46] algo  de  euro,  pero  estar  tranquilo  que
[11:48] 
[11:48] si  el  que  se  equivoca  es  un  tercero  que
[11:50] 
[11:50] es  responsable  él,  te  merece  la  pena  que
[11:52] 
[11:52] hacerlo  tú  solo  o  aprender  tú  solo.
[11:54] 
[11:54] Es  que  este  aún  es  más  heavy,  ¿eh?  Como
[11:56] 
[11:56] ahora  poniéndome  cambiando  el  sombrero  y
[11:57] 
[11:58] poniéndome  el  sombrero  del  asesor  que
[11:59] 
[11:59] cobra  50  €  por  juntar  las  facturas  y
[12:02] 
[12:02] encima  tiene  la  responsabilidad.  O  sea,
[12:03] 
[12:03] si  se  equivoca  le  puede  llegar  la  multa.
[12:05] 
[12:05] Sí,  sí.  Luego  la  práctica,
[12:07] 
[12:07] no,  no, no,  no
[12:09] 
[12:09] no  lo  sé.  A  la  práctica,
[12:09] 
[12:09] no,  no.  La  práctica  es  que  los  asesores
[12:12] 
[12:12] asumen  90%  95  asume  la  responsabilidad
[12:15] 
[12:15] cuando  la  tiene.  Nosotros  tenemos  una  la
[12:17] 
[12:17] cuenta  de  resultado,  tenemos  una  tenemos
[12:19] 
[12:19] una  dotación  hecha  para  las  multas  que
[12:20] 
[12:21] te  los  caen  muy  pocas,  pero  entre  miles
[12:23] 
[12:23] y  miles  y  miles  de  clientes
[12:24] 
[12:24] poquísimas.
[12:25] 
[12:25] En  laboral  también.
[12:26] 
[12:26] En  laboral,  en  laboral  fue  una  locura  en
[12:28] 
[12:28] los  ERTE  y  el  COVID.  [risas]
[12:30] 
[12:30] Los  y  el  COVID,
[12:32] 
[12:32] pero  en  el  laboral  sí.  Es  decir,  al
[12:34] 
[12:34] final  al  final  todo  se  convierte,
[12:36] 
[12:36] muchísimas  de  las  situaciones  se
[12:37] 
[12:37] convierten  en  crear  unos  procedimientos
[12:39] 
[12:39] y  esos  procedimientos  seguirlos  y  que  la
[12:41] 
[12:41] tecnología  te  sirva  para  que  esos
[12:43] 
[12:43] procedimientos  funcionen  lo  mejor
[12:44] 
[12:44] posible,  lo  más  limpio  posible.
[12:47] 
[12:47] Eh,  esa  visión  que  muchas  veces  tienen
[12:49] 
[12:49] eh  sobre  todo  empresas  antiguos  del
[12:51] 
[12:51] asesor  antiguo  que  te  ayuda  a  hacer
[12:52] 
[12:52] trampa  y  demás,  eso  no  ni  va  con
[12:56] 
[12:56] nosotros  ni  va  siquier  ni  siquiera  con
[12:57] 
[12:57] el  sector.
[12:58] 
[12:58] Ayúdate  pymes.  Podemos  decir  que  no  te
[12:59] 
[12:59] ayude  a  hacer  trampas.
[13:00] 
[13:00] No  te  ayuda  a  hacer  trampa.  No  te  ayuda
[13:01] 
[13:01] a  hacer  trampas.
[13:02] 
[13:02] Pero  pero  ni  la  mayoría  de  la  asesoría
[13:03] 
[13:03] de  España,  eh,  es  decir,  eh,  al  final
[13:08] 
[13:08] todo  se  convierte  en  en  mirar  bien  la
[13:11] 
[13:11] legislación,  en  ayudar  a  tus  clientes.
[13:13] 
[13:13] Tu  cliente  lo  que  tiene  que  estar
[13:14] 
[13:14] tranquilo  que  mañana  y  mañana  puedas
[13:16] 
[13:16] dormir  tranquilamente.  que  y  con  la
[13:19] 
[13:19] entrada  ahora  de  verifacto,  con  todo  lo
[13:20] 
[13:20] que  hay  alrededor,
[13:22] 
[13:22] la  asesoría  debería  y  es  lo  que  nosotros
[13:25] 
[13:25] trabajamos  para  eso,  en  convertirse  en
[13:27] 
[13:27] un  elemento  de  asesoramiento  y  de  ayuda
[13:29] 
[13:29] al  emprendedor,  al  empresario,  ¿vale?  Y
[13:32] 
[13:32] el  software  se  va  a  convertir  en  ese
[13:34] 
[13:34] commodity,  gran  parte  en  ese  commodity,
[13:36] 
[13:36] en  eh  en  el  cual  no  digo  que  el  cliente
[13:38] 
[13:38] se  vaya  a  todo  gestionar,  pero  casi  se
[13:40] 
[13:40] vaya  se  va  a  autogestionar  muchísimas
[13:42] 
[13:42] cosas,
[13:43] 
[13:43] porque  el  estado  no  da  un  servicio  de  si
[13:46] 
[13:46] alguien  quiere  hacérselo  él  mismo
[13:48] 
[13:48] dice,  "No,  yo  quiero  hacerlo  yo  solo  eh
[13:50] 
[13:50] como  autónomo."  No  da  un  servicio  tipo
[13:52] 
[13:52] con  la  renta  que  te  da  un  una  persona
[13:54] 
[13:54] que  te  dice,  "Tienes  que  pagar  eso."
[13:55] 
[13:55] Es  que  ni  siquiera  para  los  autónomos  da
[13:57] 
[13:57] servicio  de  renta.
[13:58] 
[13:58] Ni  siquiera  para  el  autónomo.
[13:59] 
[13:59] Claro.  decir,  eh,
[14:01] 
[14:01] o  sea,  sí  o  sí  tienes  que  ir  a  un  gestor
[14:03] 
[14:03] o  hacerlo  tú  hacerlo  tú
[14:04] 
[14:04] o  hacerlo  tú.  Hacerlo  tú  que  implica
[14:05] 
[14:06] pues  aprender  a  hacerlo  tú.  aprender  a
[14:08] 
[14:08] hacerlo  tú  y  y  el  tiempo  y  el  coste  de
[14:10] 
[14:10] oportunidad  que  hay  entre  aprender  a
[14:11] 
[14:11] hacerlo  tú  o  seguir  con  tu  línea  de
[14:14] 
[14:14] negocio,  trabajar  y  poder  delegar  ganar
[14:15] 
[14:15] un  tercero,
[14:17] 
[14:17] lo  normal  es  que  convierenga
[14:18] 
[14:18] lu  un  autónomo,  un  autónomo  en  realidad,
[14:21] 
[14:21] a  ver,  no  es  muy  complicado,  se  lo
[14:23] 
[14:23] podría  hacer  él  mismo  si  quisiera.
[14:24] 
[14:24] Sí,  según  que  autónomo
[14:27] 
[14:27] o  sea,  yo  me  lo  hacía  yo  mismo  cuando
[14:29] 
[14:29] estaba  en  la  universidad  y  facturaba  yo
[14:31] 
[14:31] como  informático.  Sí,
[14:33] 
[14:33] yo  me  hacía  el  303.  Yo
[14:35] 
[14:35] y  solamente  tenías  eso  por
[14:36] 
[14:36] y  lo  presentaba  con  el  portal  bancario.
[14:37] 
[14:37] El  portal  bancario  me  lo  presentaba  en
[14:39] 
[14:39] mi  nombre
[14:41] 
[14:41] del  banco  que  tenía.
[14:42] 
[14:42] Sí.
[14:42] 
[14:43] Con  lo  cual  solo  tenía  que  hacer  esto.
[14:44] 
[14:44] Sí.  Y  posiblemente  y  tú  no  tenías  más
[14:46] 
[14:46] obligaciones  porque  solamente  emitía  con
[14:47] 
[14:47] IVA,  no  tenía  ni  retenci  retención,  no
[14:50] 
[14:50] tenía  contabilidad  porque  porque  eso  hay
[14:52] 
[14:52] que  tener  que  llevar  un  libro  un  libro
[14:53] 
[14:53] de  un  libro  de  IVA,  un  libro  de  IVA  que
[14:55] 
[14:56] tendrías  podrías  tener  un  software
[14:57] 
[14:57] tercero  en  el  cual  tú  metías  tus  cosas
[14:58] 
[14:59] ahí  y  ya  está.
[15:00] 
[15:00] Y  y  nosotros  tenemos  muchos  clientes  que
[15:02] 
[15:02] a  lo  mejor  emiten  una  factura  al  mes  y
[15:06] 
[15:06] solamente  emiten  eso  y  no  tienen  nada
[15:07] 
[15:07] más.  están  con  nosotros  porque  están
[15:09] 
[15:09] tranquilos  que  antes  que  camb  cambio  de
[15:11] 
[15:11] legislación  pues  estamos  ahí,  pero  se  lo
[15:13] 
[15:13] podría  hacer  ellos  completamente.
[15:14] 
[15:15] Siguen  pudiendo  porque  esto  hace  20  años
[15:17] 
[15:17] lo  que  te  estoy  diciendo  yo,  eh  sigue
[15:19] 
[15:19] hoy  sigue  una  persona,  un  autónomo  puede
[15:21] 
[15:21] hacérselo  el  mismo.
[15:22] 
[15:22] Claro.
[15:23] 
[15:23] Sí,
[15:23] 
[15:23] claro.  Un  autónomo  y  una  sociedad  con
[15:26] 
[15:26] totalmente,
[15:27] 
[15:28] o  sea,  que  no  tiene  una  persona
[15:29] 
[15:29] dedicada,  eh,  quiero  decir,  que  no  tiene
[15:31] 
[15:31] un  contable,  ¿no?  Sí,  sí,  pero  que
[15:34] 
[15:34] una  sociedad  tiene  un  poquito  más  de
[15:35] 
[15:35] complejidad  porque  al  final  es  apertura
[15:37] 
[15:37] de  apertura  de  cuentas,  cierra  de
[15:38] 
[15:38] cuentas,  amortizaciones  y  demás,  puede
[15:40] 
[15:40] tener  un  poquito  más  de  complejidad,
[15:42] 
[15:42] pero  lo  todo  puede  ser  muy  sencillo.  De
[15:43] 
[15:43] hecho,  nosotros  ya  hace  como  89  años  eh
[15:47] 
[15:47] desarrollamos  un  producto  mixto  entre  lo
[15:49] 
[15:49] que  tiene  que  ver  con  eh  con  asesoría  y
[15:52] 
[15:52] software.  Es  decir,  tenemos  un  servicio
[15:54] 
[15:54] básica,  en  el  cual  el  cliente  mete  los
[15:57] 
[15:57] la  factura,  mete  sus  gastos,  nosotros
[16:00] 
[16:00] revisamos  las  cosas,  vemos  que  está
[16:01] 
[16:01] bien,  validamos,  validamos  por  nuestra
[16:03] 
[16:03] parte  y  el  cliente  solamente  tiene  que
[16:05] 
[16:05] aceptar  todo  eso  y  se  presenta  y
[16:07] 
[16:07] presentamos  los  impuestos  y  se  presentan
[16:08] 
[16:09] los  impuestos.  Ese  ese  producto  es  más
[16:11] 
[16:11] económico  que  un  producto  en  el  cual
[16:13] 
[16:13] tienes  una  persona  al  teléfono,  una
[16:15] 
[16:15] persona  al  correo  electrónico  y  en  el
[16:17] 
[16:17] cual  tiene  una  personalización  mayor  del
[16:19] 
[16:19] servicio  del  servicio.  Pero  nos  dimos
[16:21] 
[16:21] cuenta  que  había  un  nicho  ahí  de
[16:22] 
[16:22] personas  que  eh
[16:25] 
[16:25] entre  contratar  un  software,  contratar
[16:27] 
[16:27] una  asesoría,  necesitaban  algo  entre
[16:29] 
[16:29] medio  que  fuera  un  poco  más  económico,
[16:31] 
[16:31] que  incluso  le  creara  independencia
[16:33] 
[16:33] porque  muchas  veces  le  causa  frustración
[16:36] 
[16:36] de  tener  que  emparc  un  sitio  que  se  que
[16:38] 
[16:38] pase  por  el  proceso  de  contabilizado,
[16:39] 
[16:39] pasar  los  datos,  llevar  un  control
[16:41] 
[16:41] diario  directamente  a  esa  persona  y  con
[16:44] 
[16:44] y  con  eso  está  tranquilo  también  que  los
[16:46] 
[16:46] impuestos,  la  renta,  todo  está  en  tiempo
[16:49] 
[16:49] y  forma.
[16:51] 
[16:51] Vosotros  hacéis  rentas  también.
[16:52] 
[16:52] Un  montón,
[16:53] 
[16:53] un  montón,  ¿no?
[16:54] 
[16:54] Un  montón.  No  puedo  decirte  cuánto,  pero
[16:55] 
[16:55] un  montón.  Un  montón.  Es  que  una  parte
[16:57] 
[16:57] muy  importante  del  negocio  de  las
[16:59] 
[16:59] gestorías.  Claro.
[17:00] 
[17:00] Es  estacional,  es  una  vez  al  año,  pero
[17:01] 
[17:02] es  mucha  pasta.
[17:02] 
[17:02] Claro,  nosotros  es  verdad  que  las
[17:04] 
[17:04] rentas,  nosotros  somos  muy
[17:06] 
[17:06] especializados  en  renta  que  te  ve  con
[17:07] 
[17:07] los  autónomos  o  administradores  de  la
[17:08] 
[17:09] sociedad.  Eh,  para  nosotros  eh  rentas
[17:13] 
[17:13] que  digamos  de  particulares  no  hacemos
[17:16] 
[17:16] hacemos  muy  pocas  mejor  de  clientes  y
[17:18] 
[17:18] demás  porque  estamos  muy  especializados
[17:19] 
[17:19] ahí  porque  al  final  nuestra  estructura  y
[17:20] 
[17:21] nuestros  procesos  para  cobrar  50  60  €
[17:23] 
[17:23] que  no  nos  merecen
[17:24] 
[17:24] vale  50  €  una  renta.
[17:25] 
[17:25] Según  qué  tipo  de  renta.  Nosotros
[17:26] 
[17:26] tenemos  renta  desde  que  valen  mejor  no
[17:28] 
[17:28] se  los  precios.  Eh,  eh,  exactamente.  Yo
[17:31] 
[17:31] sé  que  hacemos  renta  que  valen  hasta
[17:32] 
[17:32] 1500,  2000  €  hasta  renta  que  valen  60,
[17:36] 
[17:36] 50,  55,  70.
[17:39] 
[17:39] Y  son  de  administradores,
[17:40] 
[17:40] son  o  de  autónomo
[17:42] 
[17:42] o  de  autónomo,  que  el  que  es  cliente  con
[17:44] 
[17:44] nosotros  de  forma  recurrente,  el
[17:45] 
[17:45] autónomo  pues  va  incluido  va  a  incluido
[17:47] 
[17:47] nuestro  servicio  o  de  administrador.
[17:49] 
[17:49] Entonces,  claro,  no  es  lo  mismo  una
[17:51] 
[17:51] persona  que  invierte  en  criptomoneda,
[17:53] 
[17:53] que  tiene  inversiones  fuera  de  España,
[17:55] 
[17:55] es  decir,  las  complejidades  puede  ser
[17:57] 
[17:57] puede  ser  puede  ser  muy  amplia.
[17:59] 
[17:59] Entonces,  una  renta  que  parezca  de  2,000
[18:01] 
[18:01] €  no  es  caras  si  tiene  una  complejidad
[18:04] 
[18:04] muy  muy  grande.  Pero  aunque  lo  normal
[18:06] 
[18:06] que  lo  normal  precio  medio  una  renta
[18:08] 
[18:08] puede  rondar  70  80  90  €  ¿Cómo  crece  el
[18:12] 
[18:12] negocio?  O  sea,  el  coste  de  una  gestoría
[18:15] 
[18:15] para  una  empresa  desde  que  empieza  como
[18:17] 
[18:17] autónomo,  sin  personal,  eh,  va
[18:20] 
[18:20] creciendo,  factura  1  millón  de  euros,  10
[18:21] 
[18:21] millones  de  euros,  ¿va  teniendo
[18:23] 
[18:23] personal?  ¿Cómo  va  creciendo  su  factura
[18:26] 
[18:26] de  de  la  gestoría?
[18:30] 
[18:30] Eh,  te  explico  las  complejidades,  te
[18:32] 
[18:32] explico  el  por  qué  puede  subir  el
[18:33] 
[18:34] precio,  ¿vale?  Eh,  uno,  la  contratación
[18:36] 
[18:36] de  personal.  Al  final,  la  parte  laboral
[18:39] 
[18:39] y  el  sistema  laboral  español  es  bastante
[18:41] 
[18:41] bastante  complejo.  Bueno,  vosotros  lo
[18:43] 
[18:43] sabéis  factorial,  sabemos
[18:46] 
[18:46] [risas]
[18:47] 
[18:47] y  hasta  hasta  organizar  el  software  de
[18:50] 
[18:50] los  cambios  normativos  laborales  es
[18:51] 
[18:51] bastante  complejo,  es  bastante  complejo
[18:53] 
[18:53] to  toda  esa  guerra.  Eh,  entonces  una  de
[18:56] 
[18:56] lo  que  una  de  los  aumentos  de  precio  es
[18:58] 
[18:58] el  número  de  empleados  y  no  es  lo  mismo
[19:00] 
[19:00] tener  un  empleado  que  tener  100.  Eso  es
[19:03] 
[19:03] la  parte  laboral.
[19:03] 
[19:03] Eso  es  la  parte  laboral  que  se  te  puede
[19:05] 
[19:05] subir  a  cuota.  Eh,  contabilidad,  es
[19:08] 
[19:08] decir,  a  mayor  número  de  contabilidad  y
[19:11] 
[19:11] o  mayor  facturación,  aunque  la
[19:12] 
[19:12] contabilidad  número  de  procesos  no
[19:14] 
[19:14] cambien  tanto,  pero  mayor  mayor
[19:15] 
[19:15] facturación  también,  digamos,  mayor
[19:17] 
[19:17] responsabilidad  hay  por  parte  de  la
[19:19] 
[19:19] asesoría.  asesoría  asesoría  los  precios
[19:22] 
[19:22] están  variabilizados  por  dos  partes.  Uno
[19:24] 
[19:24] por  el  volumen  por  o  tres,  uno  por  el
[19:27] 
[19:27] volumen  de  que  hay  del  propio  negocio.
[19:30] 
[19:30] Volumen  de  qué,
[19:31] 
[19:31] por  ejemplo,  de  facturas.
[19:32] 
[19:32] De  facturas  o  de  facturación.
[19:34] 
[19:34] Factura,  no.  Uno  de  factura,  puede  ser
[19:36] 
[19:36] factura,  movimientos  bancarios,  todo  lo
[19:38] 
[19:38] tiene  que  haber.  dos,  facturación.
[19:40] 
[19:40] Porque  si  te  equivoca  en  una  empresa,  en
[19:42] 
[19:42] un  impuesto  sociedad  de  una  empresa  de
[19:43] 
[19:43] 4,0000es  de  euros,  no  es  lo  mismo  si  te
[19:44] 
[19:44] equivoca  en  una  empresa  de  100,000  €  si
[19:46] 
[19:46] la  sanción  que  al  final  respondemos
[19:48] 
[19:48] nosotros  no  es  la  misma,  digamos,  el
[19:50] 
[19:50] peligro  que  tú  que  corre  como
[19:52] 
[19:52] profesional  o  de  tus  profesionales  no  es
[19:53] 
[19:53] el  mismo.  Y  tercero  también  la
[19:56] 
[19:56] complejidad,  es  decir,  la  segunda
[19:58] 
[19:58] facturación  no  tiene  por  qué  implicar
[19:59] 
[19:59] complejidad,  implica  simplemente  mayor
[20:01] 
[20:01] riesgo.
[20:01] 
[20:01] ¿Qué  significa  complejidad?  Complejidad
[20:03] 
[20:03] significa,  mira,  pues  soy  una  filial  que
[20:05] 
[20:05] hay  en  España,  en  el  cual  estoy  debajo
[20:07] 
[20:07] de  una  holding  que  está  en  UK,  en  UK.  Y
[20:12] 
[20:12] y  tenemos  y  y  tenemos  que  presentar  una
[20:14] 
[20:14] serie  de  modelos  o  una  serie  de
[20:16] 
[20:16] reporting  que  son  diferentes  de  lo  que
[20:18] 
[20:18] de  lo  que  es  un  de  lo  que  es  un  negocio
[20:20] 
[20:20] puramente  en  España.
[20:21] 
[20:21] ¿Cómo  tenéis  esta  calculadora  de  precio?
[20:23] 
[20:23] ¿Qué  parámetros  hay?  [risas]
[20:24] 
[20:24] Yo  no  me  lo  sé,  ¿vale?  Pero  tenemos
[20:28] 
[20:28] tenemos  nosotros  tenemos  a  nivel
[20:29] 
[20:29] comercial  tenemos  diferentes  segmentos.
[20:31] 
[20:31] tenemos  el  segmento  de  la  de  la  micro,
[20:33] 
[20:33] ¿vale?  En  el  que  los  precios  están  muy
[20:34] 
[20:34] muy  estandarizados,  ¿vale?  Que  digamos
[20:36] 
[20:36] que  son  empresas  de  15  o  20  empleados
[20:38] 
[20:38] para  abajo,  ¿vale?  Y  y  te  lo  digo  y  más
[20:41] 
[20:41] o  menos  las  variables  solo  te  he  dicho
[20:43] 
[20:43] facturación,  número  de  empleado,  número
[20:46] 
[20:46] de  asiento,  todo  eso.  Hay  una
[20:47] 
[20:47] calculadora  que  el  equipo
[20:49] 
[20:49] más  o  menos  cuánto  es  esto,
[20:50] 
[20:50] el  equipo  comercial,
[20:51] 
[20:51] cuánto  paga  una  empresa  por  eso.
[20:53] 
[20:53] Dime  una  dime  una  empresa  estándar  que
[20:54] 
[20:54] tú  me  digas.  Yo  te  di  por  ahí  va  a
[20:55] 
[20:55] rondar.
[20:55] 
[20:55] Está  en  menos  de  15.  Mira,  te  digo  una
[20:57] 
[20:57] empresa  estándar,  por  ejemplo,  una  SL,
[20:59] 
[20:59] 10  trabajadores.
[21:00] 
[21:00] Una  SL,  te  voy  a  decir  una,  es  que  yo  no
[21:01] 
[21:01] me  sé  muy  los  precios,  ¿vale?  Pero  te
[21:02] 
[21:02] digo  una  SL,  por  ejemplo,  este  sí  me  lo
[21:04] 
[21:04] sé,  una  SL,  por  ejemplo,  de
[21:07] 
[21:07] cinco  empleados,  ¿vale?  Una  serie  de
[21:09] 
[21:09] cinco  empleados  e  de  una  actividad  usual
[21:12] 
[21:12] en  España  con  una  facturación  más  o
[21:14] 
[21:14] menos  que  vaya  ligado  a  cinco  empleados,
[21:16] 
[21:16] pues  puedes  rondar  los  entre  180  y  220  €
[21:20] 
[21:20] Vale.  ¿Cuántos  cinco  empleados?  ¿Has
[21:22] 
[21:22] dicho?
[21:22] 
[21:22] Cinco  empleado.
[21:23] 
[21:23] Vale.  ¿Y  vosotros  en  la  web  no  tenéis
[21:25] 
[21:25] los  precios?  No,
[21:25] 
[21:26] nosotros  en  la  web  tenemos  los  precios
[21:27] 
[21:27] por  esto  mismo,  es  decir,  tenemos  el  el
[21:29] 
[21:29] desde  nuestro,  que  el  desde  nuestro  va
[21:30] 
[21:30] desde  295,
[21:33] 
[21:33] el  o  sea,  empieza  en  292,
[21:35] 
[21:35] empieza  en  2925  nuestro  precio.
[21:36] 
[21:36] Incluye  esto,
[21:38] 
[21:38] eso  es  un  autónomo,
[21:41] 
[21:41] eso  tenemos  dos  desde  el  2995  de
[21:43] 
[21:43] autónomo  y  el  5995  de  SL.  es  el  2125  de
[21:47] 
[21:47] autónomo.  Es  tú  tienes  nuestro  sistema,
[21:49] 
[21:49] nuestro  software,  tú  tienes  una  persona
[21:51] 
[21:51] asignada  que  puedes  eh  puedes  contactar
[21:54] 
[21:54] directamente  por  correo  electrónico,
[21:56] 
[21:56] ¿vale?  O  a  través  de  nuestra  plataforma
[21:57] 
[21:57] para  resolverte,  creo  que  son  cinco  o
[21:59] 
[21:59] seis  dudas,  pero  normalmente  nunca
[22:01] 
[22:01] cumplimos  eso.  Es  decir,  las  dudas  que
[22:02] 
[22:02] te  solgan  normalmente  tu  negocio,  que
[22:03] 
[22:03] son  muy  poquitas,  ¿vale?  Tú  metes  en
[22:05] 
[22:05] nuestro  sistema  tanto  los  ingresos  como
[22:07] 
[22:07] los  gastos  y  nosotros  nos  encargamos  de
[22:08] 
[22:08] revisarlo  todo  y  nosotros  de  presentarte
[22:10] 
[22:10] tus  impuestos,  es  decir,  la
[22:12] 
[22:12] responsabilidad  es  nuestra,
[22:14] 
[22:14] ¿vale?  Y  con  la  SL  hacemos  algo  parecido
[22:15] 
[22:16] con  un  desde  5995  sin  trabajadores,
[22:18] 
[22:18] tanto  uno  como  otro  sin  trabajadores,  la
[22:20] 
[22:20] parte  laboral,  ¿vale?  En  el  cual  en  el
[22:23] 
[22:23] cual  con  los  50  pues  tú  metes  tus
[22:25] 
[22:25] ingresos,  tus  gastos,  ayudas  a  la  en  el
[22:27] 
[22:27] proceso  de  conciliación  bancaria.
[22:28] 
[22:28] Nosotros  hacemos  la  contabilidad  de  la
[22:29] 
[22:29] SL,  pero  tú  ayudas  en  el  proceso  de  la
[22:31] 
[22:31] conciliación  en  el  sistema,  ¿vale?  Y
[22:33] 
[22:33] nosotros  lo  mismo,  una  persona  asignada,
[22:35] 
[22:35] un  asesor  en  el  cual  tú  puedes
[22:38] 
[22:38] preguntarle  por  correo  electrónico  una
[22:40] 
[22:40] serie  de  las  dudas  que  tú  vayas  que  te
[22:42] 
[22:42] vayan  surgiendo  y  eh  nosotros
[22:44] 
[22:44] presentamos  todos  tus  impuestos
[22:45] 
[22:45] por  correo  electrónico.
[22:46] 
[22:46] Hay  por  correo  electrónico.  Luego
[22:47] 
[22:47] ah,  no  puede  ser  llamando.
[22:49] 
[22:49] Tenemos  otro  servicio  que  es  el  servicio
[22:51] 
[22:51] plus  que  ahí  si  asignamos  una  persona  y
[22:53] 
[22:53] tú  tienes  teléfono  directo  y  correo
[22:54] 
[22:54] electrónico  directo  y  ya  tú
[22:56] 
[22:56] yo  creo  que  esto  ha  sido  un  poco  la
[22:57] 
[22:57] innovación  de  ayuda  de  pymes  en  España,
[23:00] 
[23:00] ¿eh?  O  sea,  vosotros  empezasteis  con
[23:02] 
[23:02] este  servicio  mínimo  a  un  precio
[23:04] 
[23:04] increíble,  imposible,  que  nadie  podía
[23:07] 
[23:07] hacer,  ¿no?  Y  por  eso  también  nos  odiaba
[23:09] 
[23:09] un  poco  bastante  gente,  creo.  Sí,  no  od
[23:12] 
[23:12] sí  no  odiaba  bastante  gente  del  sector
[23:14] 
[23:14] porque  no  entendía,  es  decir,  ellos
[23:16] 
[23:16] veían  nada  más  que  los  precios,
[23:17] 
[23:17] pero  no  entendían  que  que  eh  y  nosotros
[23:20] 
[23:20] explicábamos  entonces  que  era  como  como
[23:22] 
[23:22] el  IKEA,  es  decir,  eh  tú  eres  en  IKEA  no
[23:24] 
[23:24] es  lo  mismo  si  tú  compras  la  mesa  y  tú
[23:26] 
[23:26] te  la  montas  solo  o  si  tú  te  compras  la
[23:28] 
[23:28] mesa  y  encarga  te  la  lleven  a  tu  casa  y
[23:30] 
[23:30] te  la  monten.  Entonces  todo  digamos  que
[23:32] 
[23:32] todos  los  despachos  en  España  está  mal
[23:33] 
[23:33] en  el  segundo  caso,  es  decir,  te  lo  hago
[23:35] 
[23:35] todo.  Entonces,  nosotros  dimos  la
[23:36] 
[23:36] oportunidad  a  las  personas  con  un
[23:38] 
[23:38] software  propio  en  el  que  ellos  hicieron
[23:39] 
[23:39] parte  del  trabajo  y  esa  parte  del
[23:41] 
[23:41] trabajo  pues  vamos  fuera  destinado  a  a
[23:44] 
[23:44] una  disminución  de  precios,  ¿vale?  Luego
[23:47] 
[23:47] no  según  qué  zona,  es  decir,  no  es  lo
[23:49] 
[23:49] mismo  en  Madrid,  en  Barcelona  que  en  Ges
[23:52] 
[23:52] de  la  Frontera  o  un  pueblo  de  Almería  o
[23:53] 
[23:54] elegido,  ¿vale?  Los  precios  varían
[23:55] 
[23:55] mucho.  Entonces  nosotros  podemos  ser  muy
[23:57] 
[23:57] competitivos  en  Madrid,  Barcelona,
[23:59] 
[23:59] Valencia  o  podemos  ser  menos
[24:01] 
[24:01] competitivos  en  en  ciudades  muy
[24:03] 
[24:03] pequeñas.  O  sea,  vosotros  sois
[24:05] 
[24:05] competitivos  en  Barcelona  porque  tenéis
[24:07] 
[24:07] gente  en  Jerez.
[24:09] 
[24:09] Claro.  Es  decir,
[24:10] 
[24:10] trabajando.
[24:10] 
[24:10] Claro.  Nosotros  eh
[24:13] 
[24:13] a  nivel  percepción  global  nosotros
[24:16] 
[24:16] tenemos  un  solo  precio.  Tenemos  dos
[24:18] 
[24:18] servicios.  Tenemos  servicios  servicios
[24:20] 
[24:20] 100%  digitales  o  servicios  presenciales.
[24:23] 
[24:23] Vale,  los  servicios  presenciales,  el
[24:24] 
[24:24] ecosistema  tecnológico  es  el  mismo,  pero
[24:26] 
[24:26] tú  puedes  ir  a  una  oficina.  Entonces,
[24:29] 
[24:29] en  Barcelona.
[24:29] 
[24:30] En  Barcelona.
[24:30] 
[24:30] Y  tienes  gente  de  ayuda  pymz  en
[24:32] 
[24:32] Barcelona.  Correcto.  Aquí  tenemos  unas
[24:34] 
[24:34] 70  personas  aproximadamente,
[24:37] 
[24:37] ¿eh?  Entonces,  aunque  todavía  no  va  bajo
[24:39] 
[24:39] la  marca  ayuda  de  pyme,  pero  este  año
[24:40] 
[24:41] empezamos  en  eso.  Ahora  te  explico
[24:42] 
[24:42] cómo  cómo
[24:42] 
[24:42] que  todavía  no  está  bajo  la  marca
[24:43] 
[24:43] ayudate  pyme.
[24:44] 
[24:44] Ah,
[24:44] 
[24:44] pero  este  año
[24:45] 
[24:45] es  algo  que  habéis  comprado.
[24:46] 
[24:46] Claro,
[24:47] 
[24:47] todo  lo  que  está  todo  lo  que
[24:48] 
[24:48] eso  es  nuevo.  Es  nuevo,  no  era  así
[24:49] 
[24:49] antes.
[24:50] 
[24:50] Correcto.  Nosotros  empezamos  un  servicio
[24:51] 
[24:51] 100%  digital,
[24:52] 
[24:52] ¿vale?
[24:53] 
[24:53] Y  desde  Cádiz,  desde  el  puerto  de  Santa
[24:54] 
[24:54] María,  comenzamos  allí  un  servicio  de
[24:56] 
[24:56] digital  con  unos  precios  únicos  en  toda
[24:58] 
[24:58] España  y
[24:59] 
[24:59] eran  29  €
[25:00] 
[25:00] entonces  eran  2495.
[25:03] 
[25:03] Hace  ya  15  años,
[25:06] 
[25:06] ¿no?  No,
[25:07] 
[25:07] 15  años  dice
[25:07] 
[25:07] y  eso,  pero  tenéis  que  comunicarte  por
[25:09] 
[25:09] email,  no  podíis  hablar.
[25:10] 
[25:10] Exactamente.
[25:11] 
[25:11] Que  hablar  quita  mucho  tiempo,  ¿eh?
[25:12] 
[25:12] Sí.  Y  después  ese  mismo  servicio,  pero
[25:14] 
[25:14] en  el  mismo  ecosistema  tecnológico  en  el
[25:16] 
[25:16] cual  tú  tenías  una  persona  asignada  y  tú
[25:19] 
[25:19] tienes  un  teléfono  directo  o  la  persona.
[25:22] 
[25:22] Es  decir,  nosotros
[25:24] 
[25:24] tenemos  una  una  base  de  todo.  Es  que
[25:26] 
[25:26] cada  cliente  tiene  asignado  un  asesor,
[25:29] 
[25:29] sea  por  correo  electrónico  o  sea  por
[25:32] 
[25:32] teléfono  y  correo  electrónico,  siempre
[25:33] 
[25:33] te  atiende  la  misma  persona  para  que
[25:35] 
[25:35] conozca  tu  negocio,  para  que  tú  sepas
[25:36] 
[25:36] hablar  con  él.  En  el  primer  caso,  tú
[25:38] 
[25:38] metes  los  ingresos  y  los  gastos.  En  el
[25:39] 
[25:39] segundo  caso,  tú  subes  los  gastos  y
[25:41] 
[25:41] nosotros  nos  encargamos  de
[25:42] 
[25:42] contabilizarlo  todo
[25:44] 
[25:44] y  tú  tienes  una  persona  por  teléfono  y
[25:46] 
[25:46] por  correo.  Entonces,  pero  para  que  una
[25:48] 
[25:48] idea,
[25:48] 
[25:48] segundo  caso,  ¿cuánto  cuesta?
[25:50] 
[25:50] Pues  si  este  cuesta  2195,  pues  50  y
[25:52] 
[25:52] tanto,  60  €
[25:53] 
[25:53] Entonces  puedes  llamar,
[25:54] 
[25:54] puedes  llamar
[25:55] 
[25:55] cuando  quieras,
[25:56] 
[25:56] cuando  quieras.  Bueno,  fin  de  semana  no.
[25:57] 
[25:57] A  ver,  una  cosa  que  la  gente  que  esto  es
[26:00] 
[26:00] un  problema,  ¿eh?  La  gente  utiliza  el
[26:01] 
[26:01] gestor  un  poco  como  el  psicólogo,  le
[26:03] 
[26:03] cuenta  toda  su  vida.  Sí,  allí  mis
[26:05] 
[26:05] asesores  reciben,  hombre,  un  jamón,  eh,
[26:08] 
[26:08] reciben  dulces  en  Navidades  de  la
[26:10] 
[26:10] comunicación  que  tiene  con  su  clio,  que
[26:11] 
[26:11] te  empieza  a  contar  y  igual  una  hora
[26:13] 
[26:13] después  todavía  te  está  contando,  ¿no?
[26:16] 
[26:16] El  cliente.  Entonces,  claro,  paga  50  €
[26:18] 
[26:18] al  mes  y  si  cada  vez  que  te  llama  te
[26:20] 
[26:20] cuenta  toda  su  vida,  eso  es  difícil
[26:23] 
[26:23] luego  a  nivel  de  negocio  de  hacer  que
[26:24] 
[26:24] funcione.  Sí,  lo  que  pasa  que  también  es
[26:26] 
[26:26] verdad  que  tenemos  input  de  eh  de  qué
[26:29] 
[26:30] clientes  necesitan  un  cambio  y  se  le
[26:32] 
[26:32] explica.  Es  decir,  es  como  en  plan,  o
[26:35] 
[26:35] estamos  estás  haciendo  un  demasiado  uso
[26:36] 
[26:37] del  servicio,  pasa  un  mes,  dos  meses,
[26:38] 
[26:38] tres  meses,  no  pasa  nada.
[26:39] 
[26:39] Contáis  las  horas  de  llamada,
[26:40] 
[26:40] contamos  las  horas  de  llamada,  los
[26:42] 
[26:42] correos  electrónicos,  o  los  asientos,  se
[26:45] 
[26:45] cuenta  un  montón  de  situaciones.
[26:45] 
[26:46] Cuando  alguien  llama  mucho,
[26:48] 
[26:48] se  le  cobra  un  extra.
[26:49] 
[26:50] Cuando  alguien  llama  mucho  se  le
[26:51] 
[26:51] explica,  ¿sí?  Es  decir,  cuando  alguien
[26:53] 
[26:53] llama  mucho  y  es  coyuntural,  no  pasa
[26:55] 
[26:55] nada  porque  ha  tenido  un  problema.
[26:56] 
[26:56] Igualmente  he  tenido  problemas  y  hemos
[26:59] 
[26:59] tenido  dos  años  que  no  ha  tenido
[27:00] 
[27:00] problema,  pero  cuando  alguien  por
[27:01] 
[27:01] defecto  necesita  hablar  muchísimo,  mucho
[27:04] 
[27:04] correo  electrónico  y  demás,  se  le  dice
[27:06] 
[27:06] que  necesitamos  cambiar  las  tarifas,  que
[27:08] 
[27:08] o  él  cambia  un  poquito  mientras  cambiar
[27:10] 
[27:10] tarifa,  pero  se  le  avisa  con  antes,  no
[27:11] 
[27:11] se  le  cambia  el  precio  y  y  al  cliente
[27:15] 
[27:15] cliente  un  poquito  hace  un  poco  de
[27:17] 
[27:17] retrospresión  y  dice,  "Bueno,  es  verdad
[27:19] 
[27:19] que  está  me  estoy  pasando,  me  estoy
[27:21] 
[27:21] pasando."
[27:21] 
[27:21] Bueno,  a  ver,  estoy  pasando.  O  sea,  un,
[27:23] 
[27:23] o  sea,  si  tú  tienes  un  asesor  con  la
[27:25] 
[27:25] palabra  asesor  es  una  palabra  amplia,  o
[27:27] 
[27:27] sea,  tú  tienes  problemas  de  negocio  de
[27:28] 
[27:28] todo  tipo,  ¿no?  Entonces,  lo  explicas  al
[27:30] 
[27:30] asesor.
[27:30] 
[27:30] Sí,  pero  nosotros  no  solucionamos  los
[27:31] 
[27:31] problemas  de  negocio.  Nosotros
[27:32] 
[27:32] solucionamos  los  problemas  que  tiene  que
[27:33] 
[27:34] ver  con
[27:34] 
[27:34] con  fiscalidad  pura,
[27:35] 
[27:35] fiscalidad,  conci
[27:37] 
[27:37] laboral,  laboral,
[27:39] 
[27:39] pero  se  mezclan  a  veces.  Eh,
[27:40] 
[27:40] sí,  de  hecho,  de  hecho  tenemos  un
[27:42] 
[27:42] departamento  que  se  llama  cuenta
[27:42] 
[27:43] estratégica,  que  ahí  tenemos  eh  cliente
[27:45] 
[27:45] o  empresas  de  un  tamaño  un  poco  mayor,
[27:47] 
[27:47] ¿vale?  a  partir  de  10  empleados.  Eh,  ahí
[27:49] 
[27:49] y  ahí  sí  ayudamos  más  a  los  clientes  con
[27:52] 
[27:52] otro  tipo  de  perspectiva,  eh,  por
[27:53] 
[27:54] ejemplo,  a  cosas  que  no  hacen  las
[27:55] 
[27:55] empresas  en  España,  a  realizar  un
[27:56] 
[27:56] presupuesto  anualmente,  a  tener  un
[27:58] 
[27:58] control  financiero,  a  ayudarle  a  la
[28:01] 
[28:01] negociación  con  los  bancos,  ¿vale?  ¿Qué
[28:03] 
[28:03] es  lo  que  pasa?  Que  hasta  que  tú  no
[28:04] 
[28:04] llegas  a  un  tamaño,  normalmente  eh  las
[28:07] 
[28:07] empresas  o  no  lo  necesitan  o  crees  que
[28:10] 
[28:10] no  lo  necesitan.  Es  decir,  de  ese
[28:12] 
[28:12] segmento  10 días  para  abajo,  casi  todas
[28:14] 
[28:14] lo  que  piensa  en  tener  sus  obligaciones
[28:16] 
[28:16] bien  cubiertas,  en  no  en  no  tener
[28:17] 
[28:17] problemas,  en  no  tener  problemas  y  en
[28:20] 
[28:20] tener  una  buena  comunicación  con  las
[28:21] 
[28:21] personas,  con  la  persona  que  le  llevan
[28:22] 
[28:22] las  cosas.
[28:24] 
[28:24] Esa  es  nuestra  nuestra  experiencia  en
[28:26] 
[28:26] todo  esto.
[28:28] 
[28:28] A  ver,  e  o  sea,  presentar  obligaciones
[28:31] 
[28:31] sin  entender
[28:33] 
[28:33] lo  que  hace  el  negocio  a  veces  puede  ser
[28:35] 
[28:35] complicado,  ¿no?  Para  entender,  o  sea,
[28:38] 
[28:38] qué  qué  es  un  activo  y  qué  es  una
[28:39] 
[28:39] amortización,  ¿no?  O  o  cómo  o  qué
[28:43] 
[28:43] criterio  utilizar.  Eh,
[28:44] 
[28:45] eso  eso  lo  debería  entender  todo  el
[28:46] 
[28:46] mundo.  Debería,
[28:48] 
[28:48] pero  no  lo  entiende  nadie,
[28:49] 
[28:49] ¿no?  De  hecho,  nosotros  lanzamos  ahora
[28:51] 
[28:51] un  máster  que  se  llama  eh  eh  que  se
[28:53] 
[28:53] llama  el  máster  de  emprendedores  de
[28:55] 
[28:55] pymes.  lanzamos  ahora  en  febrero  marzo,
[28:57] 
[28:57] en  el  cual  desde  ahí  enseñamos  a
[29:00] 
[29:00] emprendedores,  no  solamente  cuando  han
[29:02] 
[29:02] comenzado  su  negocio,  sino  personas  que
[29:04] 
[29:04] todavía  están  pensando  en  crear  su
[29:05] 
[29:05] negocio,  cuáles  son  las  reglas  del
[29:06] 
[29:06] juego,  porque  nos  damos  cuenta  que
[29:08] 
[29:08] muchísimas  personas  se  meten  en
[29:10] 
[29:10] situaciones  que  para  ello  eran
[29:12] 
[29:12] totalmente  desconocidas  y  que  no
[29:13] 
[29:14] conocían  ni  siquiera  la  regla  del  juego,
[29:15] 
[29:15] es  decir,  no  conocían  cuánto  iban  a
[29:16] 
[29:16] pagar  de  seguros  sociales  de  un
[29:17] 
[29:17] trabajador,  no  conocían  eh  no  conocían
[29:20] 
[29:20] cómo  funciona  la  ley  del  devengo  en
[29:22] 
[29:22] España,  es  decir,  que  tú  emites  una
[29:23] 
[29:23] factura  en  que  no  la  cobre,  tien  que
[29:24] 
[29:24] estar  pagando  IVA.  Claro,
[29:26] 
[29:26] ese  tipo  de  situaciones  son  las  que
[29:27] 
[29:27] vemos  nosotros  que  ahí  podemos  ayudar  y
[29:30] 
[29:30] que  con  esa  formación  eh  esa  forma  esa
[29:34] 
[29:34] formación  que  estamos  desarrollando,  lo
[29:36] 
[29:36] que  vamos  a  conseguir  es  que  muchos  de
[29:38] 
[29:38] nuestros  clientes  tengan  mejor
[29:39] 
[29:39] comunicación  con  nosotros  y  que  las
[29:41] 
[29:41] personas  cuando  peguen  el  paso  que  lo
[29:43] 
[29:43] peguen  un  poco  más  seguro  o  si  ya  han
[29:45] 
[29:45] pegado  que  al  menos  entiendan  entiendan
[29:46] 
[29:46] la  regla  del  juego,  porque  es  lo  que  tú
[29:47] 
[29:47] dices,  es  que  la  muchas  veces  se  nos
[29:51] 
[29:51] lanzamos,  porque  a  mí  me  pasó  también  su
[29:53] 
[29:53] momento  nos  lanzamos  o  te  lanzas  eh  a
[29:55] 
[29:55] situaciones  que  antes  ni  siquiera  sabes
[29:57] 
[29:57] a  qué  te  enfrentas  y  lo  va  solucionando
[29:59] 
[29:59] como  puede  sobre  la  marcha.
[30:02] 
[30:02] Sí,  sí.  Volvamos  al  precio.  E,  ¿cómo
[30:06] 
[30:06] cómo  crece  el  precio?  O  sea,  la  pregunta
[30:07] 
[30:07] que  te  he  dicho  antes  que  todavía  no  me
[30:08] 
[30:08] lo  has  respondido,  o  sea,  ¿cuánto  cuesta
[30:11] 
[30:11] una  gestoría  e  empezando  por  29  €  cuando
[30:13] 
[30:13] eres  autónomo  y  a  medida  que  va
[30:15] 
[30:15] creciendo  la  empresa  has  dicho  180  €
[30:17] 
[30:17] es  un  SL  aproximadamente
[30:19] 
[30:19] de  cinco  trabajadores
[30:20] 
[30:20] por  ahí  un  poquito  más  entre  280  y  220
[30:23] 
[30:23] y  cómo  agre?  O  sea,  lle  llega  un  punto
[30:25] 
[30:25] donde  igual  ya  no  tiene  sentido  pagar
[30:27] 
[30:27] una  gestoría  y  la  empresa  internaliza.
[30:30] 
[30:30] Correcto.
[30:30] 
[30:30] ¿Cuál  es  este  punto?
[30:31] 
[30:31] Y  y  pero  yo  creo  que  no  es  por  precio.
[30:33] 
[30:33] Eh  eh  llega  un  momento,  llega  un
[30:36] 
[30:36] momento,  llegan  varios  momentos  en  la  en
[30:38] 
[30:38] la  etapa  de  en  la  etapa  de  una  empresa,
[30:39] 
[30:39] ¿vale?  Uno  en  la  parte,  digamos,
[30:43] 
[30:43] relacionada  con  la  facturación  y  demás
[30:45] 
[30:45] la  lleva  dentro.  Facturación  y  parte  de
[30:47] 
[30:47] contabilidad,  ¿vale?  Y  eso  es  verdad  que
[30:51] 
[30:51] llegado  el  momento  llegado  a  ese
[30:53] 
[30:53] momento,  ¿vale?,  la  empresa  es  más  ágil
[30:56] 
[30:56] porque  al  final  tiene  una  persona  dentro
[30:57] 
[30:57] que  te  hace  la  facturación,  te  hace
[30:59] 
[30:59] parte  de  la  contabilidad,  aunque  se
[31:00] 
[31:00] apoye  en  una  asesoría,  la  cual  te  hace
[31:03] 
[31:03] los  últimos,  te  hace  los  últimos
[31:04] 
[31:04] asientos,  la  tiene  de  consultora  un  poco
[31:06] 
[31:07] para  solucionar  alguna  duda  o  de  backup
[31:08] 
[31:08] por  si  esa  persona  le  pasa  algo  de  que
[31:10] 
[31:10] de  que  no  se  quede  de  que  no  se  quede
[31:12] 
[31:12] las  cosas  tiradas  y  te  presentan  los
[31:13] 
[31:13] impuestos.
[31:15] 
[31:15] llega  otras  que  normalmente  suelen  ser
[31:17] 
[31:17] en  empresas  más  potentes  en  el  cual  ya
[31:20] 
[31:20] tú  dejas  de  esternizar  la  parte  laboral.
[31:23] 
[31:23] Vale.  Eh,  ¿qué  es  lo  causa?
[31:25] 
[31:25] Mira,  en  el  primer  caso  de  la
[31:26] 
[31:26] contabilidad,  eh,  hay  un  primer  paso  en
[31:29] 
[31:29] que  la  gente  internalice  la  facturación
[31:31] 
[31:31] y  la  contabilidad  para  para  los
[31:32] 
[31:32] impuestos  indirectos,  para  el  día  a  día,
[31:34] 
[31:34] para  el  día  a  día,
[31:35] 
[31:35] pero  luego  el  impuesto  de  sociedades
[31:36] 
[31:36] igual  lo  sigue  haciendo  con  la  gestoría
[31:37] 
[31:37] y  el  IVA  y  el  115  y  el  retención  y  todo
[31:41] 
[31:41] eso  lo  que  hay  detrás.  Pero  luego  de
[31:42] 
[31:42] manteniéndonos  en  contabilidad  hay  otro
[31:44] 
[31:44] salto  donde  ha  un  momento  donde  dice,
[31:46] 
[31:46] "No,  no,  pues  ya  voy  a  contratar  también
[31:48] 
[31:48] una  persona  con  experiencia  y
[31:49] 
[31:49] fiscalidad."
[31:50] 
[31:50] ¿Correcto?  Ese  salto  es  más  complicado
[31:52] 
[31:52] que  se  dé.  Ese  se  suele  dar  cuando  la
[31:55] 
[31:55] compañía  ya  alcanzó  un  tamaño  ya  un
[31:57] 
[31:57] poquito  mayor,  5,  8,  10  millones  de
[31:59] 
[31:59] facturación  y  al  menos  puede  montar  ya
[32:02] 
[32:02] un  equipo.
[32:02] 
[32:02] Claro.
[32:03] 
[32:03] Es  decir,  cuando  tú  montas  una  persona,
[32:04] 
[32:04] tienes  solamente  una  persona  llevando
[32:06] 
[32:06] los  impuestos,  la  contabilidad  y  demás,
[32:07] 
[32:07] al  final  es  muy  riesgoso  porque  esa
[32:09] 
[32:09] persona  mañana  puede  pasarle  algo.  Es
[32:11] 
[32:11] decir,  puede  pasar  algo  significa  que  se
[32:14] 
[32:14] vaya  de  la  empresa  o  que  o  que  o  que  le
[32:17] 
[32:17] ocurra  cualquier  circunstancia  personal
[32:18] 
[32:19] y  durante  en  la  época  de  impuestos  no
[32:20] 
[32:20] puede  atender  y  y  Hacienda  no  para.
[32:23] 
[32:24] Entonces,  ya  en  el  momento  que  tú  puedes
[32:25] 
[32:25] crear  un  equipo  de  tres,  cuatro
[32:26] 
[32:26] personas,  ¿vale?,  por  tu  negocio  y
[32:28] 
[32:28] llevar  las  labores  tanto  administrativas
[32:30] 
[32:31] como  fiscales  y  contables,  ¿vale?  Eso  es
[32:34] 
[32:34] otro  punto  de  la  empresa  y  aún  así  suele
[32:37] 
[32:37] se  suele  tener  una  asesoría,  ¿vale?,  que
[32:39] 
[32:39] sirve  más  de  consultora,  es  decir,  que
[32:41] 
[32:41] en  determinadas  situaciones  situaciones
[32:43] 
[32:43] pues  las  personas  que  estén  ahí
[32:45] 
[32:45] consulten  consulten  de  dudas  o  segundas
[32:49] 
[32:49] opiniones  respecto  como  actual.
[32:51] 
[32:51] Entonces,  ya  pagan  por  la  consulta  o
[32:52] 
[32:52] siguen  pagando  una  cuota.
[32:54] 
[32:54] Eh,  normalmente  se  paga  una  cuota.
[32:55] 
[32:55] Nuestro  negocio  el  90%  recurrente.
[32:57] 
[32:57] ¿Hasta  dónde  las  clientes  que  más  pagan?
[32:59] 
[32:59] Por  la  contabilidad.  Luego  entraremos  en
[33:00] 
[33:00] laboral.
[33:01] 
[33:01] ¿Cuánto  pagan  en  ayuda  de  pymz?
[33:03] 
[33:03] Por  contabilidad.  Pues  hay  clientes  que
[33:05] 
[33:05] paga  entre  100,000  €  al  mes.
[33:07] 
[33:07] Vale,  estos  son  los  más  grandes.  Pagan
[33:09] 
[33:09] 2000  €  al  mes.
[33:09] 
[33:10] Correcto.
[33:10] 
[33:10] Vale.  Con  2000  €  al  mes,  ya  cuando
[33:12] 
[33:12] superas  los  2000  €  ya  empieza  a  ser  un
[33:14] 
[33:14] sueldo  de  alguien,  ¿no?
[33:15] 
[33:15] Sí.
[33:16] 
[33:16] Que  es  cuando  la  gente  internaliza.
[33:17] 
[33:17] Sí.  Sí.
[33:18] 
[33:18] Sí  que  es  verdad  que  con  vosotros  tiene
[33:20] 
[33:20] distintos  servicios,  ¿no?
[33:21] 
[33:21] Sí,  pero  internaliza,  pero  a  lo  mejor
[33:23] 
[33:23] internaliza  la  parte  administrativa,  te
[33:24] 
[33:24] baja  un  poquito  la  cuota  en  vez  de  2000
[33:26] 
[33:26] €  se  te  está  estás  en  1000  €  estás  en
[33:28] 
[33:28] 1000  €  y  pero  está  tranquilo  tú  que
[33:30] 
[33:30] tienes  una  empresa  externalizada.  está
[33:32] 
[33:32] tranquilo  que  nunca  te  va  a  fallar  ni  en
[33:34] 
[33:34] vacaciones  ni  nada  y  tienes  otra  persona
[33:35] 
[33:35] interna  que  te  da  más  agilidad  y  te  da
[33:37] 
[33:37] más  información  en  tiempo  real.  Al  final
[33:38] 
[33:38] el  CEO  creo  que  creo  que  en  España  está
[33:41] 
[33:41] mal  eh  decir  está  mal  enfocada  a  la
[33:44] 
[33:44] contabilidad.  La  contabilidad  al  final
[33:46] 
[33:46] te  da  el  90%  de  tu  negocio.  La
[33:47] 
[33:47] contabilidad  no  miente.
[33:49] 
[33:49] Y  y  si  y  si  como  fundador  o  CEO  tú  estás
[33:53] 
[33:53] muy  muy  centrado  en  la  contabilidad,  vas
[33:54] 
[33:54] a  saber  muy  mucho  mejor  cómo  va  el
[33:56] 
[33:56] negocio  que  está  centrado  en  las  ventas.
[33:58] 
[33:58] Normalmente  los  español  están  más
[34:00] 
[34:00] centrados  en  las  ventas  que  la
[34:00] 
[34:00] contabilidad.
[34:02] 
[34:02] Bueno,  ambas  cosas  son  importantes,  ¿eh?
[34:04] 
[34:04] Sí,  sí,  mucho,  pero
[34:05] 
[34:05] Y  la  caja  también.
[34:06] 
[34:06] Ah,  claro,  la  contabilidad  de  la  caja.
[34:09] 
[34:09] Bueno,  la  gente  hace  contabilidad  la
[34:10] 
[34:10] caja,  o  sea,  básicamente  mira  lo  que  hay
[34:11] 
[34:11] en  la  caja,  ¿no?  Los  autónomos.
[34:13] 
[34:13] Los  autónomos,  ¿no?  Los  pequeños,  los
[34:15] 
[34:15] menos  sofisticados,  lo  que  miren  es  lo
[34:16] 
[34:16] que  hay  en  la  caja  y  de  golpe  te  viene
[34:18] 
[34:18] un  pago  de  impuestos  y  te  desmonta,  ¿no?
[34:20] 
[34:20] O  te  viene  una  factura  eh  que  es  tienes
[34:23] 
[34:23] que  financiar  por  lo  que  sea  o  que
[34:24] 
[34:24] pagaban  a  plazos  o  no.  O  cuando  no
[34:26] 
[34:26] coincide,  digamos,  la  el  evidda  con  la
[34:29] 
[34:29] caja  es  cuando  empiezan  a  haber
[34:31] 
[34:31] problemas.
[34:32] 
[34:32] Claro,  está  la  caja,  está  el  capfow,
[34:34] 
[34:34] ¿vale?  Es  decir,  está  está  elevita,  está
[34:36] 
[34:36] el  capfow  y  está  la  caja.  La  caja  no  es
[34:39] 
[34:39] cuando  tú  miras  el  banco  y  ves  lo  que
[34:40] 
[34:40] hay  en  el  banco.  La  caja  es  cuántos
[34:42] 
[34:42] hemos  generado  verdaderamente  de  todas
[34:44] 
[34:44] las  facturas  que  hemos  emitido,  cuánta
[34:45] 
[34:45] gente  nos  han  pagado.
[34:47] 
[34:47] Claro.
[34:48] 
[34:48] De  lo  que  tenemos  las  facturas  de  gasto,
[34:50] 
[34:50] cuánta  gente  nos  quedan  por  pagar  y  como
[34:52] 
[34:52] estamos  en  el  mes.  Estamos  en  el  mes  y
[34:54] 
[34:54] eso  si  estamos  en  positivo,  estamos  en
[34:56] 
[34:56] negativo.
[34:57] 
[34:57] que  creo  que
[35:01] 
[35:01] muchas  veces  si  si  fuéramos  conscientes
[35:03] 
[35:03] de  eso,  muchas  decisiones  que
[35:05] 
[35:05] tomaríamos,  yo  soy  el  primero,
[35:08] 
[35:08] como  emprendedor,  las  tomarí  las
[35:10] 
[35:10] tomaríamos  desde  otro  punto  de  vista.
[35:12] 
[35:12] La  gente  no  utiliza  la  contabilidad  como
[35:13] 
[35:13] fuente  de  verdad,
[35:15] 
[35:15] utiliza  la  caja  y  las  ventas,  ¿no?  Un
[35:17] 
[35:17] poco  la  eh  lo  que  va  lo  que  va  firmando,
[35:21] 
[35:21] los  acuerdos  que  va  llegando.
[35:22] 
[35:22] Pero  luego  esto  sí,  [ __ ]  si  luego
[35:24] 
[35:24] igual  se  factura,  pero  no  se  paga,  pues
[35:26] 
[35:26] igual  no  está  tan  encima,  ¿no?  El
[35:28] 
[35:28] empresario  típico,  ¿no?  Sí,  pero  pero
[35:30] 
[35:30] muchas  veces  estamos  muy  destinados  en
[35:32] 
[35:32] cuánto  hemos  gastado  en  marketing,
[35:33] 
[35:33] cuánto  es  el  CPL,  cuál  es  nuestro  CPA,
[35:35] 
[35:35] cuál  es  nuest  cuál  es  cuál  es  el  el
[35:38] 
[35:38] rasma  del  cliente  y  todo,  pero  después
[35:41] 
[35:41] no  sabemos  verdaderamente  eso  en  que  se
[35:43] 
[35:43] traduce  en  el  negocio  ni  en  los  costes
[35:46] 
[35:46] operativos  de  del  negocio.  Y  todo  es  muy
[35:48] 
[35:48] importante,  todo  el  valor  es  muy
[35:50] 
[35:50] importante,  pero  esa  parte  es  lo  que  veo
[35:52] 
[35:52] yo  que  muchas  veces,  porque  también  más
[35:53] 
[35:53] aburrida,  sinceramente,  esa  parte  es  más
[35:55] 
[35:55] aburrida  que  no  que  no  se  mira  lo
[35:57] 
[35:57] suficientem.
[35:59] 
[35:59] Vamos  a  lo  laboral.  Eh,  ¿cuándo  cuánto
[36:01] 
[36:01] cuesta  un  servicio  laboral?  ¿Dónde
[36:04] 
[36:04] empiez?
[36:04] 
[36:04] Y  te  digo  y  te  digo  que  yo  no  soy  más
[36:05] 
[36:05] adecuado  para  los  precios.  Tenía  haber
[36:07] 
[36:07] traído  a  Luis  que  estas  [risas]
[36:08] 
[36:08] operaciones.
[36:09] 
[36:09] Tú  eres  el  el  eres  el  CEO,  ¿no?
[36:11] 
[36:11] Sí,  CO  fund  toca  todo.
[36:13] 
[36:13] Mira,  te  haga  una  idea,  creo,  eh  no  es
[36:16] 
[36:16] lo  mismo  que  tú  tengas  100  empleados  que
[36:17] 
[36:17] tenga  tres  empleados,  ¿vale?  Pero  para
[36:19] 
[36:19] que  te  haga  el  cemento  más  pequeño  suele
[36:20] 
[36:20] rondar  unos  12,  13  €  por  nómina,  el
[36:23] 
[36:23] cemento  más  pequeño  y  a  partir  de  ahí  va
[36:24] 
[36:24] escalando,  va  reduciendo  ese  precio  en
[36:26] 
[36:26] función  del  número  de  empleados  que  hay.
[36:28] 
[36:28] Es  decir,  puede
[36:29] 
[36:29] es  el  único  precio  que  pagan,  o  sea,  una
[36:30] 
[36:30] empresa  de  tres  trabajadores  paga  13  €
[36:32] 
[36:32] por  nómina  y  se  acabó.
[36:34] 
[36:34] No,
[36:34] 
[36:34] no.
[36:35] 
[36:35] Ahí  va  diferentes  conceptos.  en  el  día  a
[36:36] 
[36:36] día  para  13  por  euro  por  nóm  se  acabó.
[36:38] 
[36:38] Pero  después  imagínate  que  eh  tienes  que
[36:41] 
[36:41] despedir  a  alguien,  tienes  que  hacer  un
[36:43] 
[36:43] finquito,  no  lo  mismo  hacer  un  finquito
[36:45] 
[36:45] de  una  persona  que  lleva  15  años  en  tu
[36:47] 
[36:47] empresa  y  lo  que  es  la  elaboración  de
[36:49] 
[36:49] esa  carta  de  15  años  en  tu  empresa,  que
[36:51] 
[36:51] es  un  finquito  de  una  persona  que  lleva
[36:53] 
[36:53] poco  tiempo  y  que  la  y  que  las  acciones
[36:54] 
[36:54] son  muy  determinadas,  ¿vale?  Entonces,
[36:56] 
[36:56] concepto  que  se  pueden  cobrarte,  las
[36:58] 
[36:58] nóminas,  las  altas  de  trabajadores,  las
[37:01] 
[37:01] bajas  de  trabajadores  y  los  finiquitos.
[37:03] 
[37:03] O  sea,  no  hay  una  tarifa  plana  donde
[37:04] 
[37:04] pagas  todo.
[37:05] 
[37:05] Tenemos  una  tarifa  plana,  pero  ya
[37:06] 
[37:06] destinado  a  mediana  empresa  y  a  partir
[37:09] 
[37:09] de  20,  30  empleados  para  arriba.
[37:11] 
[37:11] ¿Y  cuánto  cuesta
[37:13] 
[37:13] según  el  número  de  empleado?  Pero  puedes
[37:14] 
[37:14] rondar  desde  8  €  hasta  12  €
[37:17] 
[37:17] y  eso  incluye  despidos.
[37:19] 
[37:19] Eso  incluye  los  despidos,
[37:20] 
[37:20] ¿vale?
[37:20] 
[37:20] Lo  que  no  incluye  es  si  tienes  denuncias
[37:23] 
[37:23] respecto  a  los  despidos.
[37:25] 
[37:25] CMAC.  Ah,  vale.  O  sea,  la  negociación
[37:27] 
[37:27] con  los  trabajadores,  ¿no?  Y
[37:29] 
[37:29] claro,  exactamente.  Lo  que  no  incluye  es
[37:30] 
[37:31] eso,  decir  incluir  el  despido  de
[37:32] 
[37:32] prepararte  el  finiquito,  hacerlo  todo  y
[37:33] 
[37:33] demás.  Ahora,  eh,  si  tienes  una  una
[37:36] 
[37:36] denuncia  acudir  a  tanto  ACMA  como
[37:39] 
[37:39] abogacía,  pues  eso  ya  se  presupuesta
[37:40] 
[37:40] eso.
[37:41] 
[37:41] O  sea,  8  €  tarifa  de  8  a  12  incluye  todo
[37:45] 
[37:45] esto,  ¿eh?
[37:47] 
[37:47] Pero  normalmente,  o  sea,  con  8  €  es
[37:49] 
[37:49] difícil  hacer  negocio  con  un  con  una
[37:50] 
[37:51] nómina  porque
[37:53] 
[37:53] según  según  el  convenio  que  sea,  según
[37:55] 
[37:55] el  número  de  nóminas  que  sea  y  según
[37:57] 
[37:57] también  el  tipo  de  actividad.  Es  decir,
[38:00] 
[38:00] hay  actividades  que  requieren  muchísimo
[38:02] 
[38:02] movimiento,  hay  actividades  que  son  muy
[38:04] 
[38:04] estables  y
[38:05] 
[38:05] cl  hay  muchas  actividades,  muchas  alta  y
[38:06] 
[38:06] baja,  ir  haciendo  altas  y  bajas,
[38:08] 
[38:08] claro,  es
[38:09] 
[38:09] incluido  dentro  de  la  tarifa  plana,
[38:11] 
[38:11] eso  es  muy  complicado.  Imagínate,  yo  que
[38:12] 
[38:12] sé,  una  empresa  de  caterin  que  lo  que
[38:14] 
[38:14] hacen  llegar  el  fin  de  semana,  mete  40
[38:16] 
[38:16] personas  nuevas.
[38:17] 
[38:17] Claro.
[38:17] 
[38:17] Y  termina  el  fin  de  semana  y  termina  40
[38:19] 
[38:19] personas  nueva.
[38:19] 
[38:19] Para  para  como  para  para  el  gestor  es
[38:21] 
[38:21] carísimo  gestionar  esto.
[38:22] 
[38:22] Eso  eso  no  pue  interesa  este  negocio  por
[38:24] 
[38:24] 8  €
[38:25] 
[38:25] Bueno,  sí,  por  8  €  no  te  interesa  a  otro
[38:27] 
[38:27] tipo  de  negocio  también.  Nosotros  hemos
[38:29] 
[38:29] automatizado  gran  parte  de  las  cosas,  es
[38:30] 
[38:30] decir,  nuestros  clientes,  eh,  por
[38:32] 
[38:32] ejemplo,  esos  clientes  de  Catherine
[38:33] 
[38:33] tenemos  un  un  sistema  en  el  cual  ellos
[38:36] 
[38:36] mismos  a  través  de  nuestro  sistema  puede
[38:37] 
[38:37] dar  de  alta  y  baja  de  trabajadores,
[38:39] 
[38:39] ¿vale?  Es  decir,  hemos  hemos
[38:41] 
[38:41] automatizado  para  que  una  persona  un
[38:43] 
[38:43] domingo  por  la  noche  h  tiene  que  dar  un
[38:46] 
[38:46] alto  de  un  trabajo
[38:46] 
[38:46] porque  siempre  es  el  domingo  por  la
[38:47] 
[38:47] noche.  Eh,
[38:48] 
[38:48] claro,  o  sábado,
[38:51] 
[38:51] tienes  que  llamar  a  alguien  buena  suerte
[38:53] 
[38:53] encontrando  a  alguien  que  quiera  [ __ ]
[38:54] 
[38:54] ese  teléfono  al  otro  lado.
[38:56] 
[38:56] Claro.  Incluso  incluso  planteamos  un
[38:57] 
[38:57] servicio  que  que  fuera  fin  de  semana,
[38:59] 
[38:59] ¿vale?  hace  ya  años  y  y  nos  dimos  cuenta
[39:02] 
[39:02] que  que  los  clientes  tampoco  pretían
[39:03] 
[39:03] eso,  con  que  con  que  con con  tener  la
[39:06] 
[39:06] posibilidad  de  poder  ellos  eh  dar  de
[39:09] 
[39:09] alta  a  ese  trabajador,  ¿vale?,  que  lo
[39:10] 
[39:10] damos  nosotros  a  través  de  nuestro
[39:11] 
[39:11] sistema  cuando  llega  nuestro  nuestros
[39:13] 
[39:13] asesores  el  lunes,  ¿vale?,  Vale,  pues
[39:15] 
[39:15] revisa  eso,  revisa  esto,  eso  está  bien,
[39:16] 
[39:16] pero  esa  persona,  digamos  que  está
[39:18] 
[39:18] tranquila  de  que  eh  por  lo  que  sea  se  le
[39:20] 
[39:20] ha  caído  un  camarero  y  ha  tenido  que
[39:21] 
[39:21] meter  otra  persona,  otra  persona  ahí  que
[39:23] 
[39:23] esta  persona  está  dado  de  alta  y  después
[39:25] 
[39:25] nosotros  hacemos  la  nómina,  hacemos
[39:26] 
[39:26] todo.  Entonces,  ese  sistema  lo
[39:27] 
[39:27] implementamos  creo  que  ya  hace  4  años  o
[39:29] 
[39:29] cosas  así.
[39:30] 
[39:30] Vale,  podemos  decir  que  vosotros
[39:32] 
[39:32] innovasteis  en  este  mercado  bajando  los
[39:34] 
[39:34] precios  radicalmente  y  consiguiendo  esta
[39:36] 
[39:36] propuesta  de  valor  imposible,
[39:37] 
[39:37] ¿no?  Nosotros  innovamos  sobre  todo
[39:40] 
[39:40] haciendo  que  una  persona  de  cualquier
[39:43] 
[39:43] lugar  de  España  pudiera  tener  una
[39:46] 
[39:46] asesoría  y  en  el  cual  personalizamos  lo
[39:50] 
[39:50] que  es  esa  labor  de  gestión.  Muchas  de
[39:52] 
[39:52] las  asesorías  tienen  a  al  gerente,  a  a
[39:56] 
[39:56] la  persona,  al  funder,  funder  asesoría,
[39:58] 
[39:58] ¿vale?,  que  es  la  persona  un  poquito  que
[39:59] 
[39:59] mueve  todos  los  clientes,  la  que
[40:00] 
[40:00] presenta
[40:01] 
[40:01] founder  típicamente  no  se  llama,  ¿no?
[40:03] 
[40:03] Fund
[40:03] 
[40:03] el  mundo  de  las  gestorías,  pero  bueno,
[40:04] 
[40:04] puede  ser.
[40:05] 
[40:05] Exactamente.  Sí.  Al  al  a  al al  gerente
[40:08] 
[40:08] del  despacho.  Al  gerente  del  despacho,
[40:10] 
[40:10] no  lo  sé.
[40:12] 
[40:12] No,  totalmente  al  gerente  de  despacho,
[40:13] 
[40:13] en  el  cual  digamos  las  dos,  tres,  cuatro
[40:16] 
[40:16] personas  que  trabajaban  con  él,  digamos,
[40:18] 
[40:18] eran  como  apoyo  de  este  gerente  y  este
[40:19] 
[40:19] gerente
[40:21] 
[40:21] gestionaba  a  esas  empresas,  es  decir,  le
[40:23] 
[40:23] presentaba  los  impuestos,  la
[40:25] 
[40:25] contabilidad,  pero  el  resto,  el  resto
[40:26] 
[40:26] como  era  una  como  un  apoyo.  Nosotros
[40:28] 
[40:28] cambiamos  radicalmente  todo  eso,  ¿vale?
[40:30] 
[40:30] hicimos  un  y  entonces  nuestros  asesores
[40:33] 
[40:33] del  minuto  uno  son  360,  es  decir,  ellos
[40:35] 
[40:35] saben  de  contabilidad,  de  fiscalidad,  de
[40:37] 
[40:37] laboral,
[40:39] 
[40:39] las  nómin
[40:39] 
[40:39] y  dónde  los  encuentras.
[40:40] 
[40:40] No,  no,  los  fabricamos.
[40:42] 
[40:42] Los  fabricáis,
[40:43] 
[40:43] los  fabricamos.  De  hecho,  tenemos  una
[40:44] 
[40:44] escuela  que  se  llama  Edase,  que  ya
[40:47] 
[40:47] creció  al  principio  era  al  principio  era
[40:49] 
[40:49] un  plan  formativo  interno.  Ese  plan
[40:51] 
[40:51] formativo  interno  lo  sacamos  al  mercado
[40:53] 
[40:53] y  se  convirtió  en  un  negocio  y  tenemos
[40:55] 
[40:55] una  escuela  que  se  llama  Edas,  que  es
[40:56] 
[40:56] escuela  de  asesores  de  ayuda  de  pyme,  en
[40:58] 
[40:58] el  cual  formamos  en  torno  este  año  3,000
[41:00] 
[41:01] alumnos.
[41:02] 
[41:02] Vamos  a  la  historia,  vamos  a  la
[41:03] 
[41:03] historia.  Vamos  a  ir  al  principio  de
[41:05] 
[41:05] ayuda  de  pymes,  o  sea,  que
[41:06] 
[41:06] ¿por  qué  te  metes  en  este  mundo?  ¿Tú
[41:07] 
[41:07] habías  montado  otras  empresas?  No,
[41:09] 
[41:09] no.  Cero.
[41:10] 
[41:10] Oye,  en  tu  link  que  tienes  estaba  viendo
[41:12] 
[41:12] que  has  sido  fundador  CEO  de  otras
[41:14] 
[41:14] cosas,  ¿no?
[41:14] 
[41:15] Todo,  todo  es  relacionado  con
[41:16] 
[41:16] todo  relacionado  con  eso,  ¿vale?  O  sea,
[41:17] 
[41:17] lo  primero  que  haces  es  ayudarte  pes.
[41:19] 
[41:19] Y  lo  único
[41:19] 
[41:19] y  lo  único,  eh,  16  años  llevas.
[41:22] 
[41:22] 16  años  y  lo  único.
[41:24] 
[41:24] Vale.  ¿Y  qué?  ¿Dónde  ves  la  oportunidad?
[41:28] 
[41:28] ¿Dónde  empiezas?
[41:28] 
[41:28] Cuatro  4  millones  de  vives  autónom  en
[41:31] 
[41:31] España  y  el  95%  una  asesoría  y  todo  el
[41:34] 
[41:34] mundo  trabajaba  con  un  montón  de  papeles
[41:36] 
[41:36] que  te  traía  la  te  traía  la  puerta.
[41:37] 
[41:37] Sí.  Bueno,  pero  esto  es  lo  que  veían
[41:39] 
[41:39] estos  60.000  gestores.  Vale,  hasta  aquí
[41:42] 
[41:42] bien.  [risas]
[41:44] 
[41:44] Es  decir,  es  verdad  que  parece,  pero  mis
[41:46] 
[41:46] padres  nadie  creía  en  esto,  decir  mis
[41:49] 
[41:49] amigos,  mis  padres,  todo  esto,  nadie
[41:50] 
[41:50] creía  en  esto.
[41:51] 
[41:51] Bueno,  pero  en  qué  no  creía  porque  tú
[41:53] 
[41:53] dices,  voy  a  montar  una  gestoría,  todo
[41:54] 
[41:54] el  mundo  le  parece  normal.
[41:55] 
[41:55] No, no,  no  monta  una  gestoría,  monta
[41:57] 
[41:57] monta  una  historia  100%  digital  en  el
[41:59] 
[41:59] cual  las  personas  no  pueden  verte  la
[42:00] 
[42:00] cara,
[42:01] 
[42:01] ¿vale?  O  sea,  y  eso  es  el  primer  día.
[42:03] 
[42:03] El  primer  día  ya  empieza  siendo  100%
[42:05] 
[42:05] digital
[42:05] 
[42:05] y  de  desarrollo  una  plataforma.
[42:06] 
[42:07] prohibido  ver  la  cara  a  las  personas.
[42:08] 
[42:08] Claro,  nuestro  cliente,  nuestro  primer
[42:10] 
[42:10] cliente  era  de  Valencia  que  llamaba,
[42:13] 
[42:13] fíjate,  me  acuerdo  que  cliente  número
[42:14] 
[42:14] uno,  J  Kiles,  que  se  dedicaba
[42:16] 
[42:16] J  Kiles,
[42:17] 
[42:17] J  Kiles,  que  ojalá  no  me  esté
[42:18] 
[42:18] escuchando,  que  se  dedicaba  que  se
[42:20] 
[42:20] dedicaba  a
[42:22] 
[42:22] tema  de  zapatería  allí,  la  zona  de
[42:23] 
[42:23] Valencia.
[42:25] 
[42:25] tenéis  un  cuadro,  ¿no?  Con  el  [risas]
[42:28] 
[42:28] cara  del  primer
[42:28] 
[42:28] y  la  primera  y  la  primera  prospección  de
[42:31] 
[42:31] cliente  puf  será  a  través  de  una  una
[42:33] 
[42:33] campaña  de  mailing,  es  decir,  lo  más
[42:35] 
[42:35] básico,  lo  más  básico,  29  24  €illos  este
[42:37] 
[42:37] cliente,
[42:38] 
[42:38] ¿no?  Ese  cliente  era  una  SL,  creo  que
[42:39] 
[42:39] pagaba  entonces  75  €  entonces  sea
[42:43] 
[42:43] captar,  o  sea,  aparentemente  captar
[42:46] 
[42:46] clientes  para  una  gestoría  a  75  €  una  SL
[42:51] 
[42:51] no  parece  difícil.  16  años.
[42:52] 
[42:52] El  problema  no  es  ese,  el  problema  luego
[42:53] 
[42:53] es  la  operación,  la  innovación  está  en
[42:57] 
[42:57] luego,  ¿qué  hacéis  para  servir  el  este
[42:59] 
[42:59] cliente  y  y  estar  vivos  hoy  después  de
[43:01] 
[43:01] 16  años  y  haber  crecido  y  ser  la
[43:03] 
[43:03] gestoría  más  grande  de  España,  o  sea,
[43:04] 
[43:04] ¿qué  ha  pasado  entre  medio?
[43:05] 
[43:05] El  el  problema  era  que  las  personas
[43:07] 
[43:07] entendieran  que  sobre  toda  la  vida  que
[43:09] 
[43:10] iban  ahí  cara  a  cara,  se  sentaban  con
[43:11] 
[43:11] él,  se  tomaban  un  café,  tomaban  cerveza
[43:15] 
[43:15] cerveza  con  ellos,  comían  juntos,  eso  no
[43:18] 
[43:18] era  lo  que  nosotros  hacíamos  y  nosotros
[43:20] 
[43:20] damos  una  plataforma  que  desarrollábamos
[43:21] 
[43:21] nosotros.  en  el  cual  tú  ibas  a  tener  una
[43:23] 
[43:23] persona  asignada  al  teléfono  y  al  correo
[43:25] 
[43:25] electrónico,  ¿vale?  Pero  tú  no  le  ves  la
[43:27] 
[43:27] cara
[43:29] 
[43:29] aquel  entonces,  ¿no?  Téfono  correo
[43:31] 
[43:31] electrónico  y  una  plataforma  donde  tú
[43:32] 
[43:32] subías  la  documentación  y  emitías  tus
[43:33] 
[43:33] facturas.
[43:36] 
[43:36] Entonces  el  paradigma  era,
[43:37] 
[43:37] ¿en  qué  año  era?
[43:39] 
[43:39] Pues  estamos  en  2025,
[43:42] 
[43:42] sí.  O  sea,  2005,
[43:44] 
[43:44] sí,
[43:46] 
[43:46] 2005,  2004.
[43:47] 
[43:47] 2004.  Entonces,  no  era  tan  obvio  como
[43:49] 
[43:49] ahora.  Todavía  no  habíamos  creado  Kipu
[43:51] 
[43:51] aquí  en  INCK,  ¿no?  No  era  tan  obvio  como
[43:54] 
[43:54] ahora.  Ahora  se  ve  muy  obvio  eso,  ¿eh?
[43:57] 
[43:57] Entonces,  claro,  a  les  chocaban  a  las
[43:59] 
[43:59] personas  les  chocaban  y  digamos  las
[44:00] 
[44:00] personas  más  innovadoras  o  personas  que
[44:03] 
[44:03] eh  le  gustaba  más  experimentar,  pues  al
[44:06] 
[44:06] final  tú  dejas  me  estás  dejando  tu
[44:08] 
[44:08] negocio.  Es  decir,  tú  estás  tú  estabas
[44:09] 
[44:09] dejando  tu  negocio  y  dejas  tu  negocio  en
[44:11] 
[44:11] manos  de  alguien  que  tiene  que
[44:12] 
[44:12] presentarte  los  impuestos,  hacerte  la
[44:13] 
[44:13] contabilidad  sin  una  marca  reconocida.
[44:17] 
[44:17] No  había  storyiling,  no  había  nada.  unos
[44:19] 
[44:19] chicos  de  CIA  haciendo  cosas,  haciendo
[44:22] 
[44:22] cosas.  Yo  entonces  yo  estaba  en  la  parte
[44:23] 
[44:23] más  de  marketing  y  venta  y  y  la  otra
[44:26] 
[44:26] CFER  que  es  María.  Vale,  pues  está
[44:28] 
[44:28] Ah,  ten  tienes  una  Cofounder.
[44:29] 
[44:29] Sí,
[44:29] 
[44:29] hasta  el  día  de  hoy.
[44:31] 
[44:31] Lo  que  pasa  que  María  está  fuera  de  está
[44:32] 
[44:32] fuera  de  del  no  está  fuera  del
[44:34] 
[44:34] accionariado,  pero  sí  está  fuera  de  del
[44:36] 
[44:36] día  a  día,  pero  eh  María  estaba  en  la
[44:38] 
[44:38] parte  en  la  parte  productiva.
[44:40] 
[44:40] Seréis  dos.
[44:41] 
[44:41] Éramos  dos  personamos  dos  personas.
[44:43] 
[44:43] ¿Y  cómo  os  conocisteis?
[44:44] 
[44:44] Nada.  La  vida.
[44:46] 
[44:46] La  vida.  Y
[44:47] 
[44:47] por  Cad
[44:48] 
[44:48] por  Cad.  veit  tantos  años  la  vida  y  y
[44:51] 
[44:51] estaba  buscando  algo  que  montar  y
[44:53] 
[44:53] empezamos  por  ahí,
[44:54] 
[44:54] ¿vale?
[44:54] 
[44:55] No  había  no  había  mucha  más  historia.  Y
[44:57] 
[44:57] entonces,  bueno,  empieza  empezáis  de
[44:58] 
[44:58] tener  clientes,  que  ya  te  digo  que  no  es
[44:59] 
[44:59] lo  difícil,  para  mí  no  me  parece  difícil
[45:01] 
[45:01] captar  clientes  de  24  €
[45:03] 
[45:03] Entonces,  entonces  claro,  entonces  75,
[45:06] 
[45:06] entonces  no  había  el  producto,  el
[45:07] 
[45:07] producto  económico  era  75  o  50  hace  16
[45:10] 
[45:10] años.  Bueno,  pero  es  más  barato  que  lo
[45:12] 
[45:12] que  había  en
[45:12] 
[45:12] es  más  barato  que  lo  que  había  entonces,
[45:13] 
[45:13] ¿no?  Con  lo  cual,  bueno,  a  precio
[45:15] 
[45:15] siempre  es  fácil  captar  clientes.  El
[45:16] 
[45:16] problema  es  mantenerlos,
[45:18] 
[45:18] ¿no?  E  servirlos  con  margen.  Todo  esto
[45:21] 
[45:21] es  lo  que  me  parece  más  complicado  en
[45:23] 
[45:23] este  caso.  No,
[45:24] 
[45:24] no  te  creas.  Es  decir,  eh  era  en  aquel
[45:28] 
[45:28] entonces  era  más  complejo  eh  la
[45:30] 
[45:30] captación  en  sí,  ¿vale?  y  que  la  persona
[45:33] 
[45:33] detrás  entendiera  entendiera  que
[45:35] 
[45:35] podíamos  prestar  un  servicio  de  valor
[45:36] 
[45:36] diferenciado  a  porque  al  final
[45:38] 
[45:38] competíamos  con  el  con  la  oficina  de
[45:40] 
[45:40] abajo,  competimos  ahora  muchas  veces,
[45:41] 
[45:41] pero  competíamos  con  la  oficina  de  abajo
[45:42] 
[45:42] y  con  que  no  te  veías  la  cara.
[45:44] 
[45:44] El  precio,  el  precio  no  había  marketing
[45:46] 
[45:46] digital  tanto  en  aquella
[45:47] 
[45:47] no  había  nada.  Entonces,  entonces,
[45:49] 
[45:49] entonces  Adw  era  Adw  era  campo,  campo
[45:53] 
[45:53] abierto,  CPC  a  10  céntimos,  a  20
[45:55] 
[45:55] céntimos  en  nuestro  sector.
[45:58] 
[45:58] Eh,  entonces  más  bien  que  tendrían  la
[46:00] 
[46:00] propuesta  de  valor,  la  propuesta  de
[46:02] 
[46:02] valor  que  que  el  precio,  el  precio  no  te
[46:05] 
[46:05] creo  que  es  lo  más  importante.  Al  final
[46:06] 
[46:06] por  ahorrarte  20  €  al  mes  te  va  a  jugar
[46:08] 
[46:08] que  te  presente  mal  los  impuestos,  tenga
[46:10] 
[46:11] una  sanción,  Hacienda  venga.
[46:14] 
[46:14] El  dinero  no  lo  más  importante  en  este
[46:15] 
[46:15] en  este  mundo.  Bueno,  bueno,  no  sé,  eh,
[46:18] 
[46:18] te  lo  digo.
[46:19] 
[46:19] Los  autónomos,  ostras,
[46:21] 
[46:21] les  bajas  de  1  €  la  cuota  y  se  van
[46:23] 
[46:23] corriendo.  Eh,
[46:24] 
[46:24] no  te  creas,  eh,
[46:24] 
[46:24] no,
[46:25] 
[46:25] no  te  creas.
[46:26] 
[46:26] Tú  tienes  más  experiencia  en  edad,  eh,
[46:27] 
[46:27] en  este  mundo  te  sorprendería.
[46:29] 
[46:29] Y  y  en  aquella  época  la  gente  empieza  a
[46:31] 
[46:31] hacer  adwars,  el  mundo  de  las  gestores,
[46:32] 
[46:32] empiezan  a  hacer  adwars.  Sois  de  los
[46:33] 
[46:33] primeros
[46:34] 
[46:34] nosotros  empezamos  a  hacer  Adwar,
[46:35] 
[46:35] o  sea,  sois  de  los  primeros.
[46:36] 
[46:36] Sí,  nosotros,  yo  empiezo  a  hacer  Adw  y
[46:38] 
[46:38] me  equivoco.  Que  si  empiezo  a  hacer
[46:39] 
[46:39] Adwora,
[46:40] 
[46:40] tú  creas  el  espacio  de  Adwors  para
[46:41] 
[46:41] gestionar.  Nosotros  empezamos  a  hacer
[46:43] 
[46:43] ruido,  empezamos  a  hacer  hardware,  a
[46:45] 
[46:45] profesionalizar  lo  que  es  una  página
[46:46] 
[46:46] web.  a  personalizar  el  el  proceso  de
[46:48] 
[46:48] venta.  Es  decir,  eh  las  primeras  ventas
[46:50] 
[46:51] las  hacía  yo,  era  el  primer  comercial
[46:52] 
[46:52] que  había.  Entonces,  te  llegabas  el  le
[46:54] 
[46:54] llegabas  por  teléfono,  hablaba  con
[46:55] 
[46:55] alguien,  le  explicabas  el  producto,  el
[46:57] 
[46:57] servicio,  que  tiene  una  persona
[46:58] 
[46:58] asignado,  no  sé  qué.  Y  de  ahí  había  x
[46:59] 
[47:00] personas  que  contrataban,  se  le
[47:01] 
[47:01] asignaban  a  determinados  asesores
[47:02] 
[47:02] nuestros.
[47:03] 
[47:03] Y  a  ti,  ¿de  dónde  te  viene  esta
[47:04] 
[47:04] mentalidad  de  industrializar?
[47:06] 
[47:06] Porque  es  más  típica  de  la  gente  que
[47:08] 
[47:08] hace  productos.  ¿Tú  lo  aplicas  a  un
[47:10] 
[47:10] servicio,
[47:11] 
[47:12] ¿de  qué  te  viene?  ¿Lo  has  visto  en  casa
[47:13] 
[47:13] o
[47:13] 
[47:13] no?  No,  mis  padres  no  son  emprendedores
[47:15] 
[47:15] ni  ni  nada.
[47:17] 
[47:17] No  sé.  Eh,
[47:17] 
[47:17] tenías  el  gusanillo  de  que  oye,  esto  lo
[47:19] 
[47:19] tenemos  que
[47:20] 
[47:20] no  yo  es  decir
[47:21] 
[47:21] industrializar.  Es  que  sí,
[47:23] 
[47:23] muchas  veces  el  gestor  te  dice,  "No,  no,
[47:25] 
[47:25] es  que  yo  yo  he  hablado  con  muchos
[47:26] 
[47:26] gestores  e  por  Kipu  y  por  factorias,
[47:29] 
[47:29] ¿no?  Eh,  y  claro,  el  gestor  te  dice,
[47:31] 
[47:32] "No,  yo  no  quiero  más  clientes.  Si  yo
[47:33] 
[47:33] esto  es  una  cosa  que  a  mí  me  me  muero."
[47:35] 
[47:35] No  quiere,  no  puede.
[47:37] 
[47:37] No  puede,  no  puede.  Exacto.  Es  que  no
[47:39] 
[47:39] puede.
[47:39] 
[47:39] No  puede.  puede  porque  no  tienen
[47:40] 
[47:40] percepción  de  cómo  digamos  poder  delegar
[47:44] 
[47:44] y  industrializar  y  se
[47:46] 
[47:46] cl  no  puede  se  genera  un  autonarrativa
[47:48] 
[47:48] de  decir  no  quiero  más  clientes,
[47:49] 
[47:50] tal  cual,
[47:50] 
[47:50] no  porque  quiero  dar  un  servicio  que  no
[47:52] 
[47:52] sé  qué  tal  porque  prefiere  servicio  él
[47:54] 
[47:54] porque  es  verdad  que  el  servicio  de  él
[47:55] 
[47:55] es  óptimo,  pero  prefiere  servicio  de  10
[47:59] 
[47:59] o  que  le  entiende  de  10  antes  de  tener
[48:01] 
[48:01] un  equipo  que  según  su  percepción  preste
[48:03] 
[48:03] un  servicio  de  ocho,  pero  que  a  lo  mejor
[48:05] 
[48:05] el  servicio  de  ocho  es  de  11.  Es  de  11
[48:07] 
[48:07] simplemente  que  no  pasa  por  tu  mano  o
[48:08] 
[48:08] por  tu  boca.
[48:10] 
[48:10] Y  ese  y  ese  es  el  principal  problema.
[48:12] 
[48:12] Claro.  Y  otro  es  la  escalabilidad  de
[48:13] 
[48:13] generar  clientes.  Nosotros  ya  hace  ya  10
[48:16] 
[48:16] años  que  generábamos  250  300  clientes  al
[48:18] 
[48:18] mes.  Entonces  montamos
[48:22] 
[48:22] Yo  a  mí  me  a  en  la  época  nuestra  de
[48:25] 
[48:25] crecimiento  de  crecimiento,  digamos
[48:28] 
[48:28] orgánico  y  muy  industrializado.  Me  metía
[48:32] 
[48:32] en  una  me  metían  en  una  sala  y  decía,
[48:34] 
[48:34] "Esto  son  las  10  personas  nuevas  que  han
[48:35] 
[48:35] entrado  este  mes."  Hola,  ¿qué  tal?  Hola,
[48:37] 
[48:37] chicos.  No  sé  qué,  no  sé  cuánto.  ¿Cómo
[48:38] 
[48:38] estáis?  Venga,  al  siguiente  mes  otras  10
[48:39] 
[48:40] personas.  Siguiente  mes  otras  10
[48:41] 
[48:41] personas.
[48:42] 
[48:42] Eso  eran  empleados  vuestros.
[48:43] 
[48:43] Sí,
[48:45] 
[48:45] como  y  ya  empezamos  a  montar  equipos.
[48:46] 
[48:46] ¿Qué  les  hacíais  este  plan  de  formación
[48:49] 
[48:49] en  plan  Matrix,  no?
[48:50] 
[48:50] Cárgame  un  curso  de  laboral,  fiscal
[48:52] 
[48:53] contable.
[48:53] 
[48:53] A  incubadora,  decíamos.  Incubadora,  lo
[48:56] 
[48:56] metemos  en  la  incubadora,
[48:57] 
[48:57] ¿vale?  ¿Y  qué  pasaba  en  esta  incubadora?
[48:59] 
[48:59] O  sea,  ¿cómo  era  este  proceso  de
[49:01] 
[49:01] aprender
[49:01] 
[49:01] incubora?  Aprender,  aprender  a  trabajar.
[49:02] 
[49:02] Se  aprende  rápido  a  laborar  en  España,
[49:04] 
[49:04] ¿no?
[49:05] 
[49:05] No  tan  rápido.  [risas]
[49:06] 
[49:06] No  lo  digo  irónicamente.
[49:08] 
[49:08] Aprender  es  infinita,  básicamente.
[49:10] 
[49:11] Sí,  pero  en  las  microempresas  la
[49:12] 
[49:12] causística  no  están  infinitas.
[49:15] 
[49:15] Bueno,  depende  el  sector,  el  convenio,
[49:17] 
[49:17] ¿no?
[49:17] 
[49:17] Sí,  pero  al  final  todo  se  es  decir,  eh
[49:20] 
[49:20] el  sector  incide  mucho,  el  convenio
[49:22] 
[49:22] incide  mucho,  pero  es  verdad  que  el
[49:24] 
[49:24] nivel  de  incidencias  que  tiene  una
[49:26] 
[49:26] microempresa  con  el  nivel  de  incidencias
[49:27] 
[49:27] que  tiene  eh  que  tiene  una  gran  empresa
[49:30] 
[49:30] son  muy  diferentes  hasta  hasta  la
[49:31] 
[49:31] regulación.  Es  decir,  a  nivel
[49:33] 
[49:33] requerimientos,  por  ejemplo,  de
[49:34] 
[49:34] Hacienda,  para  que  tengan  una  idea,
[49:36] 
[49:36] estamos  se  recibe  muchísimos
[49:38] 
[49:38] requerimientos  de  Hacienda,  pero  son
[49:39] 
[49:39] requerimientos  que  lo  que  te  que  lo  que
[49:41] 
[49:41] te  piden  eso,  libros  de  ingreso,  libros
[49:43] 
[49:43] de  gasto,  si  tienen  las  cosas  bien,  una
[49:45] 
[49:45] inspección  te  mira,  está  todo  el  mundo
[49:46] 
[49:46] dado  de  alta,  que  cumple  el  convenio,
[49:48] 
[49:48] que  cumple  las  cotizaciones.  Estás
[49:50] 
[49:50] pintando  muy  fácil,  eh,
[49:51] 
[49:51] cuando  tú  cuando  tú  cuando  tú  eres  una
[49:54] 
[49:54] gran  empresa  y  ahora  tienes  tien
[49:56] 
[49:56] accionariado  desde  otro  lado,  eh
[49:57] 
[49:57] adquieres  otros  negocios,  eh  tienes  en
[49:59] 
[49:59] varios  países,  ya
[50:00] 
[50:00] ahí  te  vienen  a  buscar  ya  de  otra
[50:02] 
[50:02] manera.
[50:02] 
[50:02] Huelen  sangre.
[50:05] 
[50:05] Ahí  huelen  en  sangre.
[50:07] 
[50:07] Vale.  Eh,  pero  volvemos  al  al
[50:09] 
[50:09] crecimiento  vuestro.  Entonces,  ¿empezáis
[50:11] 
[50:11] a  captar  clientes  con  Adwords?
[50:13] 
[50:13] En  principio  con  ATW.
[50:13] 
[50:13] Es  que  tenéis  como  competencia,  me  viene
[50:15] 
[50:16] en  mente  G  document  de  cuatro  casas,  que
[50:17] 
[50:17] era  una  gestoría  de  cuatro  casas.  Me  me
[50:19] 
[50:19] hacía  mucha  gracia  porque  cuando  conocía
[50:21] 
[50:21] al  CEO  de  Ges  Documen,  Felipe,  que  hemos
[50:24] 
[50:24] hablado  antes,  Felipe  Santiago,
[50:26] 
[50:26] efectivamente
[50:26] 
[50:26] Felip  Santiago,
[50:27] 
[50:27] eh  eso  no  sé  si  no  no  sé,  no  creo  que
[50:29] 
[50:29] sea  ningún  secreto.  Él  ten  su  despacho
[50:32] 
[50:32] eh,  y  detrás  tenía  colgado  el
[50:35] 
[50:35] certificado  de  ADWth.  Él  estaba
[50:38] 
[50:38] certificado,  él  el  CEO,  se  había
[50:40] 
[50:40] certificado  por  Adworks  porque  quería
[50:42] 
[50:42] tener  controlado  el  presupuesto  de  AdW  y
[50:44] 
[50:44] porque  era  muy  clave  para  su  negocio,
[50:45] 
[50:45] porque  supongo  que  encontró  como  tú  una
[50:48] 
[50:48] palanca  de  de  crecer  con  AdWth.
[50:51] 
[50:51] Claro.
[50:51] 
[50:51] Y  tenía  ahí  un  cuadro  con  el  certificado
[50:54] 
[50:54] de  ADW.  Yo  yo  flipé  cuando  vi  esto.
[50:57] 
[50:57] Nosotros,  es  verdad,  que  empezamos  con
[50:58] 
[50:58] Adwor,  eh  de  ahí  empezamos  a  construir
[51:02] 
[51:02] un  muy  buen  blog,  muy  buen  blog,
[51:05] 
[51:05] construir  año.  De  ahí  nos  fuimos  a  las
[51:07] 
[51:07] redes  sociales,
[51:09] 
[51:09] eh,  de  ahí  vamos  todos  íbamos  siempre
[51:11] 
[51:12] construyendo,  digamos,  elementos
[51:13] 
[51:13] elementos  hasta  ahora  que  es  verdad  que
[51:14] 
[51:14] estamos  un  punto  de  vista  mucho  más  de
[51:16] 
[51:16] marca,  de  branding,  ¿vale?  El  resto  de
[51:18] 
[51:18] cosas  sigue  creciendo,  sigue
[51:19] 
[51:19] funcionando,  pero  depende  de  lo  menos
[51:21] 
[51:21] posible.  Lo  pasa  que que  verdad  nuestro
[51:23] 
[51:23] equipo  de  marketing  ahora  nada  más  que
[51:24] 
[51:24] en  ayudarte  pyme  creo  son  20  y  tantas
[51:26] 
[51:26] personas
[51:28] 
[51:28] e  y  eso  encontrar  otros  negocios  como
[51:31] 
[51:31] nuestra  escuela  y  demás  que  son  otros  15
[51:32] 
[51:32] por  ahí.  Es  decir,  estamos  muy  muy
[51:35] 
[51:35] ligados  a  lo  que  es  el  marketing
[51:36] 
[51:36] digital,  al  número,  a  la
[51:38] 
[51:38] contabilización.  Ahora  es  muy  muy
[51:39] 
[51:39] complejo,  digamos,  meterse  en  ese
[51:41] 
[51:41] sector,  pero  es  hace  con  perspectiva
[51:43] 
[51:43] hace  15  años  era  muy  sencillo.  Ahora
[51:47] 
[51:47] tené  que  salirte  las  cuentas  de  CPL,  el
[51:50] 
[51:50] CPA,  el  servicio,  que  el  servicio,  que
[51:53] 
[51:53] el  servicio  de  préte
[51:57] 
[51:57] y
[51:58] 
[51:58] pero  empezáis  con  el  blog,
[52:00] 
[52:00] empe  con  el  blog  hace  ya  12  años,  cosas
[52:02] 
[52:03] así.
[52:04] 
[52:04] Aquí  sí  que  competíis  con  Kipu,  porque
[52:07] 
[52:07] Kipu  hicimos  muchísimo  SEO,  muchísimo
[52:09] 
[52:09] orgánico.
[52:10] 
[52:10] El  SEO  también,  es  verdad.  El  porque
[52:12] 
[52:12] nosotros  diferenciamos  entre  el  SEO  y  el
[52:14] 
[52:14] blog,  aunque  el  blog  sea  SEO,  es  más
[52:15] 
[52:15] informativo  y  y  el  y  el  y  el  SEO  más
[52:18] 
[52:18] transacional.  asesoría  online,  asesoría
[52:22] 
[52:22] eh  asesoría  para  empresa,  transaccional
[52:25] 
[52:25] y  en  el  blog  es  cómo  hacerte  autónomo.
[52:28] 
[52:28] ¿Qué  tengo  que  hacer  si  quiero  crear  una
[52:30] 
[52:30] empresa?
[52:32] 
[52:32] Y  ahí,  ¿cómo  cómo  crece  la  masa  de
[52:34] 
[52:34] clientes?  ¿Cómo  empezáis  a  crecer  en
[52:35] 
[52:35] número  de  clientes?
[52:36] 
[52:36] Pues  empezamos  a  crecer  pues  mejorando
[52:38] 
[52:38] el  marketing  y  tal,  siendo  números,  o
[52:40] 
[52:40] sea,  ¿cómo  cómo  crece  los  primeros  10
[52:42] 
[52:42] años?
[52:43] 
[52:43] Mira,
[52:43] 
[52:43] de  2004  a  2014.
[52:46] 
[52:46] Mm.
[52:47] 
[52:47] ¿Cómo  crece  ayuda  de  pyes?
[52:49] 
[52:49] Poquito  más  2004,  ¿no?  Estamos  en  16
[52:51] 
[52:51] años,  estamos  en  el  25.
[52:54] 
[52:54] Bueno,
[52:54] 
[52:54] sí,
[52:55] 
[52:55] sí.  Eh,  pues  crecíamos  enor,  ¿no?  A  200,
[52:58] 
[52:58] 300,  350  clientes  al  mes,
[53:01] 
[53:01] o  sea,
[53:02] 
[53:02] y  todo  eso  generaba  una  bola,  generamos
[53:04] 
[53:04] una  bola  porque  al  final  al  final  es  un
[53:06] 
[53:06] productor  o  servicio  que  es  muy
[53:08] 
[53:08] personalista,  es  decir,  y  nosotros  pues
[53:10] 
[53:10] nuestro  modelo  de  negocio,  cada  persona
[53:13] 
[53:13] un  asesor,  cada  persona  un  asesor.
[53:14] 
[53:15] Esto,  a  ver,  esto  lo  he  dicho  antes  y
[53:17] 
[53:17] queda  muy  bien,  pero  luego  la  gente  se
[53:20] 
[53:20] va
[53:21] 
[53:21] del  servicio,
[53:22] 
[53:22] ¿no?  Hombre,  no  digo  también,  pero  digo
[53:24] 
[53:24] los  empleados.
[53:26] 
[53:26] se  van,  hay  rotación,  hay  este  tipo  de
[53:28] 
[53:28] cosas.
[53:28] 
[53:29] Tenemos  la  suerte  de  estar  en  Cádiz.  En
[53:30] 
[53:30] Cádiz  no  se  va  la  gente
[53:32] 
[53:32] y  tenemos  la  suerte  o  es  decir,  nosotros
[53:34] 
[53:34] hemos  creado  siempre  una  empresa,  hemos
[53:35] 
[53:35] construido  una  empresa  eh  digamos  muy
[53:37] 
[53:37] racional  y  tenemos  la  gran  gran  suerte
[53:41] 
[53:41] que  muchas  de  las  cosas  que  construimos
[53:42] 
[53:42] la  construimos  desde  un  punto  de  vista
[53:44] 
[53:44] lógico.  Es  decir,  nadie  se  le  ocurre  una
[53:46] 
[53:46] asesoría  montarla  con  gestión  laboral,
[53:48] 
[53:48] fiscal  y  contable  con  un  asesor
[53:49] 
[53:49] asignado.  Lo  hicimos  porque  lo  hicimos
[53:51] 
[53:51] porque  creíamos  que  era  lo  más  lo  más
[53:52] 
[53:52] natural,  lo  más  lógico  para  para  el
[53:54] 
[53:54] cliente,  pero  también  hm
[53:57] 
[53:58] eso  conllevó  a  que  determinada  eh
[54:02] 
[54:02] creáramos  un  ecosistema  de  trabajo  y  de
[54:04] 
[54:04] funcionamiento  interno  muy  startupero,
[54:09] 
[54:09] con  muy  buen  rollo,  que  atraímos  a
[54:11] 
[54:11] muchísima  gente  y  seguimos  atrayendo
[54:12] 
[54:12] mucha  gente
[54:13] 
[54:13] que  hay  una  zona  donde  igual  no  había
[54:14] 
[54:14] muchas  startups
[54:15] 
[54:15] y  donde  las  oportunidades  las
[54:18] 
[54:19] oportunidades  no  son  muy  buenas.
[54:21] 
[54:21] Sí.  Y  el  mundo  de  esto  de  del  despacho,
[54:25] 
[54:25] nosotros  hemos  trabajado  durante  muchos
[54:27] 
[54:27] y  muchos  años  para  que  nuestros  asesores
[54:30] 
[54:30] no  echen  horas  extra  o  casi  no  echen
[54:32] 
[54:32] horas  extras.
[54:34] 
[54:34] Por  ejemplo,  tenemos  teletrabajo  mixto,
[54:38] 
[54:38] la  gente  decide  si  entrar  a  las  7  o  las
[54:39] 
[54:39] 8  de  la  tarde.  Durante  muchos  años  hemos
[54:41] 
[54:41] trabajado  un  montón  de  cosas,  un  montón
[54:43] 
[54:43] de  input,  porque  para  nosotros  eh
[54:45] 
[54:45] nuestros  asesores  son  super  importantes
[54:47] 
[54:47] porque  son  quien  estor  nuestros
[54:48] 
[54:48] clientes,  como  todo.  Obvio  que  hay
[54:50] 
[54:50] personas  que  quieren  que  quieren  que
[54:52] 
[54:52] quieren  hacer  unas  oposiciones  y  quieren
[54:53] 
[54:53] cambiar  de  vida
[54:55] 
[54:55] y  no  pasa  nada,  me  refiero  y  ocurren
[54:57] 
[54:58] cosas  y  las  personas  pues  tienen  hijos,
[55:00] 
[55:00] están  y  están  y  están  en  su  paternidad,
[55:02] 
[55:02] en  su  maternidad,  pero  claro,  ya  poco  a
[55:05] 
[55:05] poco  hemos  llevado  un  control  de  gestión
[55:06] 
[55:06] de  todo  eso  que  estamos  muy
[55:07] 
[55:07] acostumbrados  sistema  operativo
[55:09] 
[55:09] y  y  claro,  esto  es  bueno  en  el  sentido
[55:11] 
[55:11] que  la  gente  no  se  va,  pero  también  es
[55:13] 
[55:13] malo  de  cara  cuando  necesitas  mucho
[55:14] 
[55:14] talento,  porque  igual  no  hay  un  pool  de
[55:16] 
[55:16] un  mercado  de  de  trabajo
[55:19] 
[55:19] tan  grande  como  Madrid  o  Barcelona,  digo
[55:22] 
[55:22] yo,
[55:22] 
[55:22] define  talento.
[55:24] 
[55:24] Personas  capaces  y  con  ganas  de  trabajar
[55:27] 
[55:27] en  tu  empresa.
[55:28] 
[55:28] En  Cadia  hay  un  montón.
[55:29] 
[55:29] Sí.
[55:30] 
[55:30] y  tenemos  una  norma  básica  nuestra
[55:32] 
[55:32] interna  que  que  es  posible  que  me
[55:33] 
[55:33] equivoque
[55:35] 
[55:35] eh  o  que  vaya  más  que  me  equivoque  que
[55:36] 
[55:36] vaya  en  contraposición  a  muchos  a  muchos
[55:39] 
[55:39] pensamientos  de  de  empresa  que  todo  el
[55:42] 
[55:42] mundo  que  tiene  un  puesto  determinado  en
[55:43] 
[55:43] la  empresa  es  que  ha  pasado  por  un
[55:45] 
[55:45] puesto  más  bajo.  Es  decir,  eh  pasamos
[55:48] 
[55:48] por  época  que  intentamos  fichar
[55:50] 
[55:50] personas,  implementarlo  dentro  de
[55:52] 
[55:52] nuestro  ecosistema  y  nos  costaba  la  vida
[55:55] 
[55:55] que  entendiera  lo  que  hacemos  y  cómo  lo
[55:57] 
[55:57] hacemos.
[55:58] 
[55:58] Entonces  yo  ya  hace  años  que  tomé  la
[56:01] 
[56:01] norma  de  todo  el  mundo  ha  ido  creciendo
[56:04] 
[56:04] aquí.  Tenemos  personas  nuestras  que  como
[56:07] 
[56:07] Cristina  que  que  es  la  empresa  número
[56:09] 
[56:09] uno,  Cristina  Rodero,  eh  que  por  ejemplo
[56:13] 
[56:13] integramos  una  una  compañía  hace  año  y
[56:15] 
[56:15] medio  que  es  un  que  funciona  mediante
[56:17] 
[56:18] mediante  una  marca  independiente,  ¿vale?
[56:20] 
[56:20] y  ella  pues  gestiona  1,illón  y  medio  de
[56:22] 
[56:22] facturación  y  er  una  asesora  y  de  pronto
[56:24] 
[56:24] está  dirigiendo  un  negocio  de  millillón
[56:25] 
[56:25] y  medio  de  facturación  que  no  parece
[56:26] 
[56:26] desde  fuera  gran  cosa,  pero  ella  está
[56:28] 
[56:28] dirigiendo  a  todas  esas  personas  y  cogió
[56:29] 
[56:29] todas  las  riendas  y  la  ha  hecho
[56:30] 
[56:30] perfectamente.  Entonces,  la  gente
[56:32] 
[56:32] nuestra  evoluciona  no  solamente  desde  un
[56:35] 
[56:35] punto  de  vista  de  su  trabajo,  sino  que
[56:37] 
[56:37] tiene  apertura  a  otras  cosas  y
[56:39] 
[56:39] preferimos  que  se  equivoquen  y
[56:40] 
[56:40] preferimos  aprender  antes  de  meter
[56:42] 
[56:42] personas  y  pues  nos  crea  discordancia
[56:44] 
[56:44] interna,  pero  un  montón.
[56:45] 
[56:45] Sois  600  personas  de
[56:46] 
[56:47] Somos  600  personas  en  cada  300.  Se  dice
[56:49] 
[56:49] rápido
[56:49] 
[56:49] en  calle  300,  que  allí  digamos  donde
[56:52] 
[56:52] está  el  núcleo.
[56:53] 
[56:53] ¿De  dónde  lo  sacáis  a  la  gente  que
[56:55] 
[56:55] entra?  ¿Sale  de  la  universidad?  ¿Es
[56:56] 
[56:56] joven  o  es  cualquier  edad?  ¿Publicáis
[56:59] 
[56:59] una  oferta  y  aplica  gente  y
[57:01] 
[57:01] claro,  nosotros  tenemos  una  plataforma
[57:03] 
[57:03] que  se  llama  Edas  Jobs,  que  es  de
[57:05] 
[57:05] nuestra  escuela  y  ahí  prestamos  más  que
[57:08] 
[57:08] servicio  eh  de  ahí
[57:11] 
[57:11] todo  el  mundo  que  esté  ahí,  casi  todo  el
[57:12] 
[57:12] mundo  que  esté  ahí  ha  pasado  por  nuestro
[57:14] 
[57:14] proceso  de  formación,  ¿vale?  Y  ahí
[57:17] 
[57:17] ¿Cuánto  dura  este  proceso?  Eh,  es  decir,
[57:19] 
[57:19] nuestro  máster,  nuestro  máster  dura  9
[57:21] 
[57:21] meses
[57:22] 
[57:22] y  hay  que  pagar,
[57:23] 
[57:23] hay  que  pagar.
[57:24] 
[57:24] ¿Cuánto  vale?
[57:25] 
[57:25] 2,000  y  algo  de  euro,  creo  que  vale,
[57:27] 
[57:27] 2,200.
[57:27] 
[57:27] Y  después,  eh,  la  gente,  alguna  de  esta
[57:30] 
[57:30] gente  se  queda,
[57:31] 
[57:31] pero  no  solamente  aquí,  ahí  hay  como
[57:33] 
[57:33] 150,  200  despachos  en  España  que  tiran
[57:36] 
[57:36] de  nosotros  para  nosotros  incorporarle
[57:38] 
[57:38] personal.  Este  punto  es  clave,  eh,  para
[57:41] 
[57:41] vuestro  modelo.
[57:42] 
[57:42] Claro.  Y  y  ese  y  ese  y  ese  digamos  y  ahí
[57:45] 
[57:45] eso  fue  clave  para  nosotros,  no
[57:46] 
[57:46] solamente  en  el  modelo,  incluso  la
[57:48] 
[57:48] apreciación  del  sector.  Cuando  creamos
[57:50] 
[57:50] nuestra  escuela  y  el  sector  vio  que  no
[57:52] 
[57:52] solamente  nos  ayudamos  a  nosotros
[57:53] 
[57:54] mismos,  sino  que  ayudamos  al  sector  a
[57:56] 
[57:56] incorporar  personal  dentro  de  otro
[57:58] 
[57:58] despacho,  ahí  cambió  mucho  la  perce,
[57:59] 
[57:59] pero  no  los  buenos,  eh,  pero  los  buenos
[58:01] 
[58:01] los  eliges  tú.  Oh,  es  decir,
[58:04] 
[58:04] a  ver,  si  tú  haces  la  formación  y  hay  10
[58:08] 
[58:08] estudiantes  buenos,  esos  no  los  vas  a
[58:10] 
[58:10] regalar  a  tu  competidor.
[58:12] 
[58:12] Es  que  es  que  es  que  aparte  nuestro
[58:14] 
[58:14] competidor  no  son  tan  competidores,  son
[58:15] 
[58:15] competidores  y  clientes  a  la  vez.  Es
[58:17] 
[58:17] decir,
[58:18] 
[58:18] las  otras  gestorías.
[58:19] 
[58:19] Claro.  Es  decir,  nosotros  prestamos
[58:20] 
[58:20] bastante  servicio  a  a  despach  nuestro
[58:23] 
[58:23] software  utiliza  unas  500  asesorías  en
[58:24] 
[58:24] España.
[58:26] 
[58:26] 500,  no,  60,000.  Claro,  todavía  llevamos
[58:29] 
[58:29] poco  tiempo,
[58:31] 
[58:31] ¿vale?  O  sea,  son  clientes  también  los
[58:32] 
[58:32] asesores,  o  sea,  competís  y  colaboráis.
[58:35] 
[58:35] Corcto.  Correcto.  Y  después,  ¿verdad?
[58:36] 
[58:36] Que  integramos  muchos  despachos  en
[58:37] 
[58:38] España  y  y  al  final  nosotros  nos
[58:42] 
[58:42] definimos  más  que
[58:46] 
[58:46] al  principio  nos  veía  más  como  un
[58:47] 
[58:47] competidor  puro  y  duro  que  que  queríamos
[58:49] 
[58:49] arrasar  el  mercado,  ¿vale?  Y  más  nos
[58:51] 
[58:51] definimos  como  una  palanca  del  sector
[58:53] 
[58:53] más  que  un  competidor  directo,  porque  el
[58:55] 
[58:55] mercado  en  España  es  increíblemente
[58:57] 
[58:57] grande.
[58:57] 
[58:57] Mejor  definirse  como  cualquier  otra
[58:58] 
[58:58] cosa,  [risas]  que  es  un  competidor
[59:00] 
[59:00] directo,  pero  sí,  sí.  No,  no.  Y  hoy,
[59:03] 
[59:03] ¿cuánto  facturáis
[59:04] 
[59:04] este  año?  Eh,  vamos  a  superar  los  30
[59:07] 
[59:07] millones  de  facturación.
[59:09] 
[59:09] Hemos  crecido  sobre  unos  10  millones  de
[59:12] 
[59:12] facturación
[59:13] 
[59:13] este  año,  ¿eh?
[59:13] 
[59:13] Sí.
[59:14] 
[59:14] O  sea,  el  año  pasado  20.  El  año  pasado
[59:17] 
[59:17] no  llegamos  a  20  por  un  poquito
[59:19] 
[59:19] y  el  año  que  viene  si  va  todo  normal
[59:22] 
[59:22] superaremos  los  45  y  si  va  todo  como  yo
[59:24] 
[59:24] quiero  que  vaya  llegaremos  a  los  50.
[59:27] 
[59:27] Vale,  esto  tiene  truco.
[59:28] 
[59:28] Esto  no  es  esto  no  es  Adwors,
[59:30] 
[59:30] eso  no  es  orgánico,
[59:31] 
[59:31] eso  no  es  Adworks
[59:32] 
[59:32] ni  branding  ni  nada.  Aunque  somos
[59:33] 
[59:34] aunque  somos  patrocinos  club  de  fútbol,
[59:35] 
[59:35] salimos  por  la  camiseta  de  aquí.
[59:36] 
[59:36] Invertido  muchas  cosas  mettimos  muchas
[59:38] 
[59:38] cosas  relacionado.
[59:39] 
[59:39] Por  cierto,  paréntesis  de  branding.  ¿Qué
[59:41] 
[59:41] significa  ayuda?  Te  pymes.
[59:42] 
[59:42] Pues  pues  no  sé,  no  sé  ni  lo  que
[59:44] 
[59:44] significa.  Ya  te  lo  es  como  que  ayudamos
[59:46] 
[59:46] a  a  las  empresas  a  a  ir  más  allá  porque
[59:49] 
[59:49] al  princip
[59:51] 
[59:51] ah  le  ayúdate  que  te  ayudes  a  ti  mismo.
[59:53] 
[59:53] Ah,  ayúdate.
[59:54] 
[59:54] Sí,
[59:55] 
[59:55] vale.
[59:57] 
[59:57] Y  esto  vuestro  brand  manager  lo
[60:00] 
[60:00] Imagínate  nuestro  brand  manager  te  dice
[60:01] 
[60:01] ao,  [risas]
[60:03] 
[60:03] o  sea,  siempre  os  habéis  llamado  ayúdate
[60:04] 
[60:05] pymes.
[60:05] 
[60:05] Sí.
[60:06] 
[60:06] Y  hoy  en  el  yo  es  que  no  sigo  el  fútbol,
[60:08] 
[60:08] ¿eh?  Pero  en  el  Cádiz,
[60:09] 
[60:09] en  el  Cádiz  te  compras  la  camiseta  del
[60:10] 
[60:10] Cádiz.  Aquí  estamos  nosotros.
[60:11] 
[60:11] Pone  ayúdate  pymes.
[60:12] 
[60:12] Correcto.  En  la  en  la  manga  y  los
[60:15] 
[60:15] equipos,  todos  los  equipos  inferiores
[60:16] 
[60:16] para  aquí  en  el  pecho.  Ayúdate  pymes.
[60:17] 
[60:17] Ah,  sí,
[60:18] 
[60:18] sí.  Segundo  equipo,  todos  los  equipos
[60:20] 
[60:20] pequeños  y  el  femenino  va  e  en  el  pecho
[60:23] 
[60:23] de  nuestra  escuela  de  asesores,  de
[60:24] 
[60:24] tases.
[60:25] 
[60:25] Vale.  Sí,  qué  guay,  ¿no?  Es  es
[60:27] 
[60:27] Sí,  es  muy  guay.  Cuando  tú  ves  yo  partir
[60:30] 
[60:30] el  domingo  al  partido  y  ve  a  la  gente
[60:33] 
[60:33] que  han  comprado  su  camiseta  con  esto
[60:34] 
[60:34] aquí,  eso  es  muy  guay.
[60:35] 
[60:35] Claro,
[60:36] 
[60:36] eso  es  muy  guay.  también  nos  dio
[60:37] 
[60:37] seguramente  no  es  barato.
[60:39] 
[60:39] No  es  nada  barato.  Bueno,  según  luego
[60:40] 
[60:41] define  barato  o  caro.
[60:42] 
[60:42] Luego  luego  te  preguntaré  una  una
[60:43] 
[60:43] pregunta,  ¿cuándo  eh  cuándo  se  empieza  a
[60:45] 
[60:45] quedar  corto  el  orgánico,  el  SEO  y  el
[60:48] 
[60:48] Adwors?  O  sea,  ¿en  qué  momento  decís,
[60:50] 
[60:50] oye,  hm,  ya  no  podemos  seguir  creciendo
[60:52] 
[60:52] así?  Porque  uno  ya  no  es  solo  tú  y
[60:55] 
[60:55] Felipe  igual  que  estáis  invirtiendo  en
[60:56] 
[60:57] la  sinción.  Hay  un  montón  de  gente,
[60:58] 
[60:58] están  subiendo  los  CPCs  eh  de  forma
[61:00] 
[61:00] significativa  e  porque  ya  no  hay  más
[61:03] 
[61:03] gente  buscando  hasta  cierto  punto,  ¿no?
[61:05] 
[61:05] Y  queréis  seguir  creciendo.  Y  seguir
[61:07] 
[61:07] creciendo  en  términos  relativos  cada  vez
[61:09] 
[61:09] significa  que  el  que  el  número  de
[61:10] 
[61:10] clientes  que  tienes  que  que  captar  pues
[61:12] 
[61:12] es  cada  vez  mayor.
[61:14] 
[61:14] Hay  un  momento  en  decí  vamos  a  comprar
[61:16] 
[61:16] empresas.
[61:17] 
[61:17] Te  explico  la  historia  de  de  integrar  y
[61:19] 
[61:19] la  diferencia  entre  integrar  y  comprar
[61:20] 
[61:20] empresas.  Vale,
[61:21] 
[61:21] vale.  Nosotros  ese  punto  todavía  no  ha
[61:23] 
[61:23] llegado.
[61:24] 
[61:24] Ah,  no,  todavía  no  ha  llegado.  Eh,
[61:25] 
[61:25] no, no,  nosotros  no.  De  hecho,  nuestro
[61:27] 
[61:27] principal  canal  ahora  mismo  de  captación
[61:28] 
[61:28] son  redes  sociales.  En  algo  seguimos
[61:30] 
[61:30] invirtiendo  mucho,  pero  seguimos
[61:31] 
[61:31] invirtiendo  más  que  entonces.
[61:32] 
[61:32] Pero  entonces,  ¿por  qué  compráis
[61:33] 
[61:33] empresas?  Ahora  te  explico.
[61:35] 
[61:35] Vale,  vale.  [risas]
[61:37] 
[61:37] Para  nosotros  eh  y  después  y  después
[61:39] 
[61:39] nuestro  equipo  de  marketing  cada  vez  más
[61:41] 
[61:41] amplio,  cada  vez  nuestros  presupuestos
[61:42] 
[61:42] son  mayores,  ¿eh?  O  nuestros  datos
[61:45] 
[61:45] nuestros  datos  de  CPA  cada  vez  son
[61:46] 
[61:46] mejores.  Vale,  eso  es  la  base.  Hace  hace
[61:50] 
[61:50] 6  años  a  nosotros  ya  hace  muchos  años
[61:53] 
[61:53] que  nos  tocaban  en  la  puerta  fondos  de
[61:56] 
[61:56] inversión  y  un  montón  de  empresas
[61:57] 
[61:58] relacionadas  o  con  el  sector  o  sin  el
[61:59] 
[61:59] sector,  ¿vale?
[62:01] 
[62:01] Pero  la  verdad  que  hace  6  años  dimos  el
[62:03] 
[62:03] paso  de  que  una  multinacional  alemana
[62:06] 
[62:06] que  llevaba  50  años  integrando  y
[62:09] 
[62:09] adquiriendo  empresas  en  Alemania  del
[62:11] 
[62:11] sector  de  la  asesoría,  ¿vale?,  pues
[62:13] 
[62:13] entrar  en  nuestro  capital  social.
[62:16] 
[62:16] ¿Por  qué  entró  en  nuestro  capital
[62:17] 
[62:17] social?  Con  un  pensamiento  que  era  no
[62:19] 
[62:19] solamente  crecer  de  forma  orgánica,  sino
[62:21] 
[62:21] de  forma  inorgánica.
[62:23] 
[62:23] ¿Eso  cuándo  fue?
[62:24] 
[62:24] Pues  pasado  en  pandemia.  Es  más,  te
[62:26] 
[62:26] explico.  El  primer  mes  que  reportábamos
[62:28] 
[62:28] a  Alemania  era  el  primer  mes  que  nos
[62:33] 
[62:33] dejaron  en  casas  encerrados.
[62:36] 
[62:36] Qué  timing,  eh.
[62:37] 
[62:37] Eh,  yo  con  quimioterapia.
[62:39] 
[62:39] Ostras,
[62:41] 
[62:41] pasó  todo
[62:42] 
[62:42] en  2020.
[62:45] 
[62:45] Pasó  todo,  todo.
[62:46] 
[62:46] Pero,  ¿por  qué  decidís  hacer  esto?  de
[62:48] 
[62:48] meter  a  un  socio  con  el
[62:49] 
[62:49] porque  un  socio  financiero  que  nos  va
[62:51] 
[62:51] aportar  el  capital  suficiente  para
[62:53] 
[62:53] crecer  también  orgánicamente  o  llegar  a
[62:55] 
[62:55] otra
[62:56] 
[62:56] hasta  aquel  momento,  ¿cómo  os  habéis
[62:57] 
[62:58] financiado?  Hasta  2020
[63:00] 
[63:00] solos.
[63:00] 
[63:01] En  2020  11  años,  ¿no?
[63:03] 
[63:03] Sí.
[63:05] 
[63:05] Y  en  esos  11  años  habíais  sido
[63:07] 
[63:07] bootstrap,  o  sea,  habíais  autofinanciado
[63:09] 
[63:09] el
[63:09] 
[63:09] autofinanciado.  Es  cierto  que  nos
[63:10] 
[63:10] habíamos  apoyado  financieramente  en
[63:13] 
[63:13] sobre  todo  para  algunos  proyectos  en
[63:14] 
[63:14] bancos
[63:15] 
[63:15] en  bancos.  Eh,  y  nada,  éramos  una
[63:19] 
[63:19] empresa  que  generaba  líquido,  que  tenía
[63:21] 
[63:21] su  bebida,  que  se  equivocaba  en
[63:23] 
[63:23] proyectos  Cafía,  en  otros  acertaba  y  ya
[63:25] 
[63:25] está.
[63:27] 
[63:27] Vale.  ¿Y  hasta  cuánto  facturáis  en  el
[63:29] 
[63:29] año  2020  o  2019?
[63:31] 
[63:31] Cuando  cuando  integramos  cuando  lo
[63:33] 
[63:33] integramos,  espérate  que  te  has  dado
[63:34] 
[63:34] cuenta,  pues  entonces  facturaríamos  unos
[63:37] 
[63:37] 9  10  millones  de  euros,
[63:39] 
[63:39] ¿vale?
[63:41] 
[63:41] Y  vais  a  buscar  vosotros  este,
[63:42] 
[63:42] ¿no?  No
[63:43] 
[63:43] os  viene  a  buscar.  Sí,  nosotros
[63:45] 
[63:45] le  interesa  meterse  en  España,  va  a
[63:46] 
[63:46] buscar  cuáles  son  las  gestores  más
[63:47] 
[63:47] grandes  de  por  ahí,
[63:48] 
[63:49] ¿correcto?
[63:49] 
[63:49] Y  llega  a  vosotros  que  facturáis  10
[63:50] 
[63:50] millones  de  euros.
[63:51] 
[63:51] Sí.  Y  sobre  todo  que  tenemos  un  modelo
[63:53] 
[63:53] innovador  tanto  de  marketing  como  de
[63:56] 
[63:56] servicios  como  como  de  un  montón  de
[63:58] 
[63:58] situaciones.
[63:58] 
[63:58] Esos  9  10  millones  de  euros,  ¿cuánto  de
[64:00] 
[64:00] vida  era?
[64:01] 
[64:01] Pues  entonces  era  menos  de  vida  sería  un
[64:04] 
[64:04] 14%
[64:06] 
[64:06] de  vida.
[64:06] 
[64:06] 14  15%  de  vida.
[64:08] 
[64:08] Vale.  ¿Y  por  qué  te  planteas  meter  a
[64:12] 
[64:12] este  socio?  porque  es  un  socio
[64:14] 
[64:14] financiero  en  el  cual  eh  nos  va  a  dejar
[64:17] 
[64:17] trabajar,  de  hecho  nos  deja  trabajar.
[64:18] 
[64:18] Tenemos  una  relación  increíble  con  ellos
[64:21] 
[64:21] en  el  cual  él  nunca  se  sale  de  la
[64:23] 
[64:23] empresa.  Es  decir,  no  es  un  fondo  de
[64:25] 
[64:25] inversión  que  en  4  o  5  años  tengo  que
[64:27] 
[64:27] otra  vez  pensar  quién  va  a  entrar,  quién
[64:29] 
[64:29] no  va  a  entrar.  Para  mí  eso  me  causaba
[64:31] 
[64:31] bastante  dolor  de  cabeza.  A  mí,  a  mí,  a
[64:33] 
[64:33] mí,
[64:33] 
[64:33] sí,
[64:34] 
[64:34] a  mí,
[64:35] 
[64:35] a  mí.  Y  y  que  nos  daba  la  posibilidad  de
[64:38] 
[64:38] un  crecimiento  inorgánico
[64:41] 
[64:41] mediante
[64:41] 
[64:41] ¿Cuánta  pasta  mete?
[64:43] 
[64:43] No,  es  decir,  ¿cuánto  pasamente  no
[64:45] 
[64:45] cuánta  pasta  nos  ha  dejado  durante  estos
[64:46] 
[64:46] años?
[64:47] 
[64:47] Os  deja  la  os  deja  el  dinero.
[64:49] 
[64:49] Nos  deja  el  dinero,  nos  presta  el
[64:50] 
[64:50] dinero.
[64:50] 
[64:50] Os  presta.  Sí.  Bueno,
[64:52] 
[64:52] sí,  sí.  No,  no  quería,
[64:54] 
[64:54] o  sea,  pero  primero  te  compra,  compra  el
[64:56] 
[64:56] 50%.
[64:57] 
[64:57] Compra  el  50%.
[64:58] 
[64:58] O  sea,  tú  haces  un  cash  out
[65:00] 
[65:00] muy  poco  porque  lo  que  hacemos  es  eh
[65:02] 
[65:02] algunos  préstamos  que  teníamos  internos
[65:04] 
[65:04] para  el  crecimiento  de  la  empresa  o
[65:05] 
[65:05] algunos  proyectos  pues  lo  dejamos
[65:06] 
[65:06] liquidado.  El  causada  es  el  causada  es
[65:09] 
[65:09] casi  mínimo,  ¿vale?  Pero  donde  está
[65:11] 
[65:11] nuestro
[65:13] 
[65:13] foco  es  a  partir  de  ahora  vamos  a
[65:14] 
[65:14] empezar  a  integrar  despacho  por  toda
[65:16] 
[65:16] España.
[65:18] 
[65:18] Vamos  a  hacer  y  vamos  a  hacer  volumen.
[65:19] 
[65:20] Tenéis  un  negocio  que  generaba  1  millón
[65:21] 
[65:21] de  euros  de  vida  o  por  ahí,
[65:24] 
[65:24] ¿no?
[65:25] 
[65:25] Eh,  entonces
[65:28] 
[65:28] puedes  seguir  ahí  ganando  un  millón  de
[65:29] 
[65:29] euros  al  año  que  no  están  nada  mal,  ¿no?
[65:33] 
[65:33] O  puedes
[65:36] 
[65:36] meterte  un  socio  que  se  va  a  quedar  la
[65:37] 
[65:37] mitad  de  todo  lo  que  ganes  en  el  futuro
[65:41] 
[65:41] y  tú  decides  meter  ese  socio
[65:43] 
[65:44] porque  se  compromete  a  prestarte  dinero.
[65:47] 
[65:47] Pues  tú  tenías  a  los  bancos  también  para
[65:48] 
[65:48] prestarte  dinero.
[65:49] 
[65:49] Sí,  pero  para  las  adquisiciones  y  las
[65:51] 
[65:51] integraciones,  un  banco,  un  banco  no,  tú
[65:54] 
[65:54] no  vas  a  llegar  a  los  mismos  límites  que
[65:55] 
[65:55] te  puede  llegar  un  socio  financiero  que
[65:56] 
[65:56] está  acostumbrado  a  esto.  Primero  que  él
[65:58] 
[65:58] llevaba  50  años  sin  Alemania,  por  lo
[65:59] 
[65:59] tanto  tiene  un  knowhow  que  nosotros  no
[66:01] 
[66:01] teníamos  en  aquel  momento.
[66:03] 
[66:03] Segundo,  que  también  me  ha  dado
[66:04] 
[66:04] oportunidad  no  solamente  de  crecer  en  el
[66:05] 
[66:05] sector  de  integraciones  de  despacho,
[66:07] 
[66:07] gracias  a  él,  gracias  a  nuestros  socios,
[66:09] 
[66:09] adquirimos  una  empresa  tecnológica,
[66:11] 
[66:11] ¿vale?,  que  era  el  único  software  que
[66:12] 
[66:13] había  100%  en  la  nube  laboral,  fiscal  y
[66:15] 
[66:15] contable,  a  solution,
[66:16] 
[66:16] a  un  solution.  Y  con  eso  ya  y  con  eso  ya
[66:19] 
[66:19] completamos  el  círculo  porque  nosotros
[66:20] 
[66:21] siempre  habemos  desarrollado  la  parte
[66:22] 
[66:22] front  del  cliente,  el  portal  del
[66:23] 
[66:23] cliente,  es  decir,  emisión  de  factura,
[66:25] 
[66:26] gestión  de  documentos,  comunicación,
[66:27] 
[66:27] pero  después  las  nóminas,  la
[66:30] 
[66:30] contabilidad  y  la  fiscalidad  hacía  un
[66:31] 
[66:31] software  tercero.  Entonces,  yo  tenía  un
[66:33] 
[66:33] problema  operativo  en  mi  cabeza  que  era
[66:34] 
[66:34] muy  amplio.  Mi  objetivo  era  eh  adquiero
[66:38] 
[66:38] una  una  adquiero  una  tecnológica,  la
[66:40] 
[66:40] junto  con  mi  equipo  de  programación,
[66:41] 
[66:41] hacemos  un  producto  mucho  más  redondo,
[66:43] 
[66:43] no  dependo  de  un  tercero  para  el  tema  de
[66:45] 
[66:45] para  el  tema  de  software  y  después  tengo
[66:47] 
[66:47] un  socio  que  me  va  a  ayudar  a  crecer  a
[66:49] 
[66:49] crecer  inorgánicamente  tanto  en
[66:51] 
[66:51] despachos  locales  como  en  negocios  que
[66:53] 
[66:53] yo  creo  que  puedo  mejorar.
[66:55] 
[66:55] ¿Vale?  Entonces,
[66:56] 
[66:56] ¿y  tú  eres  el  único  que  conoces  o
[66:58] 
[66:58] conoces  a  10  posibles  inversores  o
[67:02] 
[67:02] socios  potenciales  y  eliges  este?
[67:04] 
[67:04] No,  yo  no.  Primero  que  nosotros  no  no
[67:07] 
[67:07] entramos  en  una  serie,  en  una  en  una
[67:11] 
[67:11] en  una  solución  de  estamos  buscando  un
[67:13] 
[67:13] socio,  nos  van  a  lleg  nos  van  llegando
[67:15] 
[67:15] sobre  todo  fondos  de  inversión,  algún
[67:17] 
[67:17] banco  que  otro  también  contacta  con
[67:18] 
[67:18] nosotros
[67:19] 
[67:19] y  y  llega  el  momento  que  los  conocemos  a
[67:21] 
[67:21] ellos,  ¿vale?  Y  empezamos  a  mantener  una
[67:24] 
[67:24] relación.  Sí,  el  noviazgo  dura  por  lo
[67:26] 
[67:26] menos  dos  años  y  medio,  tres.
[67:28] 
[67:28] Ostras,
[67:29] 
[67:29] de  hecho  una  historia  una  historia  muy
[67:31] 
[67:31] guay  que  explico  yo  de  de  nuestro  socio
[67:33] 
[67:33] para  que  explica  cómo  son  porque  parece
[67:34] 
[67:34] una  una  alemana  factura  2600  millones  y
[67:36] 
[67:36] parece  que  que  eso  es  el  ojo  de  Sauron,
[67:39] 
[67:39] ¿no?  Nosotros  eh  en  el  puerto  de  Santa
[67:42] 
[67:42] María,  donde  estamos  nosotros  se  nos
[67:43] 
[67:43] había  quedado  pequeños  ya  las  diferentes
[67:44] 
[67:45] oficinas  y  yo  te  y  teníamos  un  edificio
[67:48] 
[67:49] que  pertenecía  a  una  empresa  del
[67:50] 
[67:50] Ayuntamiento  del  Puerto  en  el  cual  no
[67:53] 
[67:53] nos  quería  vender.  Total  que
[67:54] 
[67:54] preparábamos  todas  las  cosas,  el  banco
[67:56] 
[67:56] nos  da  nos  da  el  okay,  ¿vale?  Nos  da  el
[67:59] 
[67:59] okay,  pero
[68:02] 
[68:02] hay  un  hay  un  tiempo  en  el  cual  la
[68:05] 
[68:05] empresa  si  no  le  pagábamos  la  compra  del
[68:06] 
[68:06] edificio,  entraba  en  concursos  de
[68:07] 
[68:07] acredor  y  se  nos  caía  la  operación,  pero
[68:09] 
[68:09] el  banco  no  había  okay.  Pero  el  banco  no
[68:11] 
[68:11] dar  okay  y  tardaba  como  15  días  en
[68:13] 
[68:13] llegar  dinero,  pero  a  los  5  días  antes,
[68:16] 
[68:16] antes  de  10  días  había  que  firmar  ya.
[68:18] 
[68:18] Pues  nuestros  socios  sin  ser  socios,  nos
[68:20] 
[68:20] prestó  el  dinero  de  la  compra.
[68:23] 
[68:23] nos  presta  el  dinero  de  la  compra,  la
[68:24] 
[68:24] compra.  Compramos  el  edificio  que  va  a
[68:26] 
[68:26] corolar.  Prestar  dinero  a  la  compra  era
[68:28] 
[68:29] otra  sociedad  que  no  es  ni  directamente
[68:30] 
[68:30] del  negocio,  sino  que  era  a  nivel
[68:32] 
[68:32] particular.  Compramos  el  edificio,
[68:35] 
[68:35] nos  llega  el  dinero  luego  del  banco  y  se
[68:38] 
[68:38] lo  devolvemos  nuestro  socio  sin  ser
[68:39] 
[68:39] todavía  socio.  Entonces,  eh,
[68:43] 
[68:43] pero  habían  hecho  las  due  diligence  o
[68:44] 
[68:44] no?
[68:45] 
[68:45] No,  no  habían  hecho  ni  una  valoración,
[68:47] 
[68:47] simplemente  teníamos  relación.
[68:49] 
[68:49] ¿Habían  confiado  en  ti?
[68:50] 
[68:50] Sí.
[68:52] 
[68:52] Y  querían  demostrar  también  que  eran
[68:54] 
[68:54] unos  socios  de  confianza
[68:56] 
[68:56] porque  eres  tú  el  el  socio  hoy,  ¿no?  Tu
[68:59] 
[68:59] socio  inicial  ya  no  está.
[69:00] 
[69:00] Sí,  ella  ella  está  como  socia,  pero  no
[69:02] 
[69:02] trabaja  operativamente,  ¿vale?  Ella
[69:04] 
[69:04] todavía  sigue  acciones  y  parte  de  los
[69:06] 
[69:06] dividendos  pues  ella  lo  recibe  y  después
[69:08] 
[69:08] tenemos
[69:08] 
[69:08] un  buen  trabajo  este  el  de  recibir  los
[69:09] 
[69:10] dividendos.  [risas]
[69:10] 
[69:10] Bueno,
[69:12] 
[69:12] pero  ya
[69:13] 
[69:13] pero  ha  sido  muchos  años,
[69:14] 
[69:14] ha  sido  muchos  años  y  muchos  curros  y  y
[69:16] 
[69:16] después  estamos  divididos  ya  en  digamos
[69:19] 
[69:19] la  la  sociedad  naciente  que  que  María
[69:21] 
[69:21] esto  socio  la  tecnológica.  Tenemos  una
[69:23] 
[69:23] división  de  formación  que  tenemos  que  la
[69:26] 
[69:26] que  nuestra  s  de  la  división  de
[69:27] 
[69:27] formación  también  tiene  acciones  ahí  es
[69:29] 
[69:29] importante  y  después  tenemos  una  holding
[69:30] 
[69:30] de  integración  de  despacho  y  compra  o
[69:32] 
[69:32] compra  de  adquisiciones  que  tenemos  ahí
[69:34] 
[69:34] otros  socios,  ¿vale?  que  es  que  son
[69:36] 
[69:36] gente  directivos  de  ayuda  que  están  en
[69:37] 
[69:37] el  día  a  día,  que  se  que  se  han  merecido
[69:39] 
[69:39] todo  eso.
[69:39] 
[69:39] De  los  30  y  pico  millones,  ¿qué  parte  es
[69:41] 
[69:41] formación  o  es  otro  negocio?
[69:43] 
[69:43] No,  no,  no.  Este  año  unos  4  millones.
[69:45] 
[69:45] 4  millones  de  los  30  y  pico  es  formación
[69:47] 
[69:47] solo,  ¿eh?
[69:48] 
[69:48] Sí.  Tecnologías  son  en  torno  a  2
[69:49] 
[69:50] millones  y  el  el  reto  son  servicios
[69:51] 
[69:51] profesionales.
[69:54] 
[69:54] Ah,  tecnologías  son,  o  sea,  software
[69:56] 
[69:56] solo
[69:56] 
[69:56] 2  millones
[69:57] 
[69:57] que  solo  cerca  de  500  despachos  que
[69:59] 
[69:59] tiene  el  software  con  nosotros,
[70:01] 
[70:01] ¿vale?  Y  entonces  ellos  compran,
[70:05] 
[70:05] entiendo,  hacen  un  cálculo  de  valoración
[70:07] 
[70:07] por  múltiplos  de  vida.
[70:08] 
[70:08] Múltipulos  de  vida,  menos  deuda.
[70:10] 
[70:10] Menos  deuda.
[70:12] 
[70:12] Múltiplos  de  5,  10,  15
[70:15] 
[70:15] o  fuera  digo  15.  Lo  normal,  lo  normal.
[70:18] 
[70:18] Las  gestorías,  las  gestorías  van  a  cinco
[70:20] 
[70:20] entre  cuatro  o  seis.  Nosotros  sabemos
[70:22] 
[70:22] integrar  entre  cuatro  y  seis.
[70:24] 
[70:24] entre  cuatro  o  seis  según  el  volumen  de
[70:25] 
[70:25] recurrente  que  tenga,  según  el  potencial
[70:27] 
[70:27] que  tenga.  En  nuestro  es  verdad  que
[70:29] 
[70:29] nuestros  cálculos  fueron  un  poco
[70:30] 
[70:30] diferentes  porque  teníamos  la  parte
[70:31] 
[70:31] tecnológica,  es  decir,
[70:33] 
[70:33] y  un  crecimiento  importante,
[70:34] 
[70:34] crecimiento  importante,  una  parte
[70:35] 
[70:35] tecnológica,  pero  eh  también  entendía  yo
[70:37] 
[70:37] y  entendíamos  que  eso  era  un  paso
[70:39] 
[70:39] importante  para  verdaderamente  lo  que
[70:41] 
[70:41] queremos  o  lo  que  quiero  yo,  que  es
[70:42] 
[70:42] construir  algo  verdaderamente  grande,
[70:44] 
[70:44] importante  en  el  sector  y  el  volumen,  el
[70:47] 
[70:47] volumen  es  la  base  de  todo  esto.  Y  para
[70:48] 
[70:48] hacer  esto  querían  el  50%.  Es  que  el  50%
[70:51] 
[70:51] es  un  matrimonio.
[70:52] 
[70:52] 50%  es  un  puro  matrimonio.  [risas]
[70:54] 
[70:55] Claro,  o  sea,  matrimonio  con  alguien  que
[70:56] 
[70:56] conoces  de  Cádiz,  ¿vale?  Pero  con  un
[70:58] 
[70:58] alemán  que  factura  1600  millones  de
[71:00] 
[71:00] euros,  que  está  lejos,  que  no  tienes  eh
[71:04] 
[71:04] experiencia  trabajando  y  tal,  pueso  es
[71:06] 
[71:06] arriesgado.
[71:07] 
[71:07] Bueno,  supongo  decir,  supongo  que  igual
[71:09] 
[71:09] de  arriesgado  que  un  fondo  de  inversión.
[71:11] 
[71:11] al  final  una  son  regla  del  juego  que  a
[71:12] 
[71:12] lo  mejor  estamos  menos  acostumbrados  a  a
[71:15] 
[71:15] ver,  pero  que  para  nosotros  era  era,  yo
[71:18] 
[71:18] que  sé,  era  la  la  que  más  la  que  más
[71:20] 
[71:20] orgulloso  y  me  siento  sigamente
[71:21] 
[71:21] orgulloso  de  de  esa  decisión.
[71:23] 
[71:24] Y  el  proceso  de  negociación  es  fácil,
[71:26] 
[71:26] ¿os  entendéis?  Fácil.
[71:27] 
[71:27] Sí,  mediamente  fácil.  Sí.  Lo  que  pasa  es
[71:29] 
[71:29] que  estabais  más  fue  más  fue  el  noviago,
[71:32] 
[71:32] más  fue  el  noviazgo  de  nosotros
[71:33] 
[71:33] confiados  o  yo  confía  de  que  eran  los
[71:35] 
[71:35] socios  adecuados
[71:36] 
[71:36] y  que  tenía  una  largo  plazo  y  que  no  iba
[71:39] 
[71:39] a  pasar  nadie  nada  con  digamos  con  los
[71:41] 
[71:41] empleados.  Es  decir,  más  más  era  más  fue
[71:44] 
[71:44] la  relación  de  confianza  que  la
[71:46] 
[71:46] negociación  directa
[71:47] 
[71:47] porque  en  realidad  el  50%  no  es  que  me
[71:51] 
[71:51] diría  igual,  no  era  lo  más  importante.
[71:52] 
[71:52] Lo  más  importante  era  la  proyección  que
[71:53] 
[71:53] nos  podía  abrir  todo  eso
[71:57] 
[71:57] que  es  la  proyección  que  tenemos  ahora.
[71:59] 
[71:59] Sí,  el
[72:00] 
[72:00] 5  años  después.  ¿Qué  valoración  haces  de
[72:02] 
[72:02] esta  transacción?  ¿Ha  valido  la  pena?
[72:05] 
[72:05] Claro,  por  supuesto.
[72:06] 
[72:06] ¿Habéis  multiplicado  por  tres,
[72:08] 
[72:08] pero  sí
[72:09] 
[72:09] habéis  incrementado  el  bit  de  por  dos
[72:11] 
[72:12] y  darte  cuenta  que  este  que  y  ellos  no
[72:14] 
[72:14] participan  directamente  en  la  gestión
[72:15] 
[72:15] del  negocio,  pero  es  verdad  que  nos
[72:17] 
[72:17] enseñaron  también  o  nada  más  que  tener
[72:19] 
[72:19] que  reportar  todos  los  meses,  crear
[72:21] 
[72:21] presupuestos  y  hacer  una  serie  de  inputs
[72:23] 
[72:23] internos  que  nos  ayudaron  también  a
[72:24] 
[72:24] mejorar  propiamente  el  negocio.  Nosotros
[72:26] 
[72:26] nos  enseñaron  la  disciplina  alemana.
[72:28] 
[72:28] Correcto.
[72:29] 
[72:29] Claro,  cada  operación,  cada  operación  va
[72:31] 
[72:31] con  un  sumari,  cada  operación  nuestra  de
[72:33] 
[72:33] compra  o  integración  va  con  un  un  sumar,
[72:35] 
[72:35] un  business  plan,  una  serie  de
[72:37] 
[72:37] situaciones  que  mandamos  para  allá  y  con
[72:39] 
[72:39] eso  nos  dan  Rosa  da  llama  Rosa  directora
[72:42] 
[72:42] financiera,  Rosa  da  a  luz  verde  al
[72:45] 
[72:45] dinero.  El  dinero  llega  con  un  contrato
[72:46] 
[72:47] de  préstamo,  al  siguiente  mes  el
[72:48] 
[72:48] préstamo  se  va.  Eso  tiene  unos  límites.
[72:50] 
[72:50] Si  pactasteis  unos  límites,  pueden
[72:52] 
[72:52] prestaros  lo  que  quieran.
[72:53] 
[72:53] El  limite  el  el  límite  el  límite  está  en
[72:56] 
[72:56] que  nosotros  hagamos  las  cosas  bien.
[72:58] 
[72:58] Y  también  es  verdad  que  es  una
[72:59] 
[72:59] tranquilidad  porque  digamos  puedo  puedo
[73:03] 
[73:03] o  podemos  construir  cosas  o  muy  muy
[73:05] 
[73:05] rápido  como  estamos  haciendo  ahora.  año
[73:07] 
[73:07] que  viene  a  lo  mejor  crecemos  en  torno  a
[73:08] 
[73:08] 15  20  millones  de  facturación  o  si  vemos
[73:10] 
[73:10] que  la  situación  necesita  un  año  o  dos
[73:13] 
[73:13] de  orden  y  de  foco,  también  vamos  a
[73:15] 
[73:15] poder  hacerlo.
[73:16] 
[73:16] ¿Vale?
[73:17] 
[73:17] Y  si  tú,  o  sea,  tú  has  dicho  que  seguís
[73:19] 
[73:19] creciendo,  que  no  tenéis  un  problema,  un
[73:21] 
[73:21] techo  en  la  en  la  venta  directa  y
[73:24] 
[73:24] no  es  que  no  tengamos  problema,  es
[73:25] 
[73:25] decir,
[73:27] 
[73:27] seguimos  seguimos  seguimos  creciendo,  es
[73:29] 
[73:29] decir,  obvio  que  tenemos  un  hay  unos  CPA
[73:31] 
[73:31] y  hay  un  hay  unos  momentos  donde  nuestra
[73:33] 
[73:33] empresa  empezar  a  crecer  y  tenemos  que
[73:34] 
[73:34] ser  cada  vez  más  óptimos  en  todo  eso.
[73:36] 
[73:36] Pero  por  eso  hay  un  momento
[73:38] 
[73:38] no  es  que  no  tengamos  techo,  sino  que
[73:39] 
[73:39] todavía  el  volumen  todavía  sigue
[73:41] 
[73:41] creciendo  año  a  año.  Todos  los  años  nos
[73:44] 
[73:44] propone,  nos  va  optimizando,  pero  tenéis
[73:46] 
[73:46] un  límite.  ¿Cuánto  en  términos  de
[73:48] 
[73:48] Payback,  cuánto  invertís  en  captar  un
[73:50] 
[73:50] cliente?
[73:51] 
[73:51] Vale,  en  asesoría.
[73:52] 
[73:52] Sí.  ¿Cuánto  esperáis  recuperar  la
[73:55] 
[73:55] inversión  en  la  captación  al  cliente?
[73:58] 
[73:58] Quiere,  ¿quiere  te  diga  más  o  menos  el
[73:59] 
[73:59] CPA?  Vale,
[74:00] 
[74:00] vale.  El  CPA  creo  que  ronda  este  año  el
[74:02] 
[74:02] 120  €
[74:04] 
[74:04] 120  €  para  un  cliente  de  20  €  de  20  para
[74:07] 
[74:08] un  cliente  que  nuestras  medias  son  80  €
[74:10] 
[74:10] Vale.
[74:12] 
[74:12] Vale.  O  sea,  eh,  en  un  mes  y  medio
[74:14] 
[74:14] recuperáis,
[74:15] 
[74:15] ¿correcto?
[74:16] 
[74:16] No  porque  no  es  margen,  pero  bueno.
[74:18] 
[74:18] Sí,  bueno,  recuperamos  versus
[74:19] 
[74:19] facturación.
[74:20] 
[74:20] Versus  facturación.
[74:21] 
[74:21] Versus  facturación.  y
[74:24] 
[74:24] normalmente  al  tres  cuatro  tr  cu  meses  3
[74:27] 
[74:27] cu  meses  el  cliente  ya  empieza  a  hacer  a
[74:31] 
[74:31] todo  lo  que  movemos  atrás  a  margen.
[74:33] 
[74:33] Eso  no  me  cuadra  porque  entonces,  ¿por
[74:34] 
[74:34] qué  no  utilizáis  estos  millones  de  euros
[74:37] 
[74:37] que  invertís  en  comprar  empresas
[74:39] 
[74:39] en  la  maquinita  del
[74:41] 
[74:41] Porque  la  maquinita  no  es  infinita?
[74:43] 
[74:44] Bueno,
[74:44] 
[74:44] la  maquinita  no  es  infinita.  Pero  bueno,
[74:45] 
[74:45] puedes  hacerle  más  ineficiente,  tienes
[74:47] 
[74:47] margen  de  hacerla  más  ineficiente  si
[74:49] 
[74:49] tienes  un  mes  y  medio  de  de  periodo  de
[74:51] 
[74:51] recuperación,
[74:51] 
[74:51] pero  nosotros  podemos  decir,  por  lo
[74:54] 
[74:54] menos  nuestro  caso,  ¿vale?  En  nuestro
[74:55] 
[74:55] caso,  eh,  por  los  canales  nuestros  que
[74:57] 
[74:57] tenemos  de  de  marketing  digital,  ¿vale?
[75:00] 
[75:00] Cada  año  eficios  más  eficientes  y
[75:03] 
[75:03] llegamos  a  otro  volumen,  pero  porque  nos
[75:04] 
[75:04] ponemos  un  propósito  de  un  10,  un  15%.
[75:07] 
[75:07] Si  nos  pusiera  un  propósito  de  un  por
[75:08] 
[75:08] dos,  un  por  tres,  te  digamos  que
[75:09] 
[75:09] seríamos  tremendamente  ineficiente  y
[75:11] 
[75:11] este  CPA  se  transformaría  en  400,  500  €
[75:15] 
[75:15] Entonces  ahí  no.
[75:17] 
[75:17] Y  y  esta  empresa  que  que  os  financia,
[75:19] 
[75:19] ¿os  financia  el  marketing  directo  os
[75:21] 
[75:21] financia  para  comprar?
[75:23] 
[75:23] No,  solamente  para  comprar.
[75:24] 
[75:24] Bueno,  esto  es  un  esto  es  un  gran
[75:25] 
[75:25] argumento  también.
[75:26] 
[75:26] Solamente  para  comprar.
[75:27] 
[75:27] Para  comprar,  o  sea,  si  no  tenéis
[75:29] 
[75:29] crédito  para  poder
[75:30] 
[75:31] financiar  el  el  la  adquisición  de
[75:33] 
[75:33] cliente.
[75:33] 
[75:33] Pero  al  final  si  tienes  un  euro
[75:34] 
[75:34] adicional  en  ayuda  te  pes,  ¿dónde  lo
[75:36] 
[75:36] metes?  en  tu  marketing  o  en  comprar  una
[75:38] 
[75:38] compañía.
[75:39] 
[75:39] Nosotros,  eso  lo  miramos  desde  dos
[75:41] 
[75:41] puntos  de  vista  independientes,  ¿vale?
[75:43] 
[75:43] Por  una  parte  tenemos  el  crecimiento
[75:45] 
[75:45] inorgánico  y  cómo  retornamos  los
[75:47] 
[75:47] crecimientos  inorgánicos  que  lo  que  lo
[75:50] 
[75:50] retornamos  más  o  menos  4  o  5  años  la
[75:53] 
[75:53] inversión.
[75:54] 
[75:54] Tú  imagínate  que  tiene  un  banco  que  te
[75:57] 
[75:57] dice,  "Mira,  Vern,  puedes  comprar  los
[76:00] 
[76:00] pisos  que  tú  quieras,  que  te  lo  voy  a
[76:02] 
[76:02] financiar  al  100%."  ¿Vale?
[76:05] 
[76:05] Eh,  simplemente  tiene  que  devolverme
[76:06] 
[76:06] dinero  en  x  años  todos  con  las  mismas
[76:09] 
[76:09] reglas,  ¿vale?  cada  piso  que  tú  cada
[76:11] 
[76:11] piso  que  tú  que  tu
[76:12] 
[76:12] años  son  cuatro  o  cinco.
[76:13] 
[76:13] Claro,  en  caso  de  los  negocos  5  años
[76:16] 
[76:16] cinco,  entre  5  y  6  años  devolvemos  eh  la
[76:18] 
[76:18] deducción  del  préstamo.  Pero  ahora
[76:23] 
[76:23] este  piso,  si  tú  eres  capaz  de  comprar
[76:25] 
[76:25] un  piso  en  el  cual  los  estaba
[76:28] 
[76:28] alquilándose  por  500  €  que  de  pronto
[76:30] 
[76:30] volverlo  más  eficiente,
[76:32] 
[76:32] lo  que  le  pone  más  bonito  y  porque  tiene
[76:34] 
[76:34] ya  un  equipo  trabajando  ahí  que  en  vez
[76:36] 
[76:36] de  500  €  los  paga  paga  el  que  sea  700  €
[76:40] 
[76:40] significa  esos  200  de  esos  200  €  de
[76:42] 
[76:42] margen  los  tienes  por  encima  del
[76:44] 
[76:44] préstamo  que  tú  tienes.
[76:45] 
[76:45] Claro.  Nosotros  por  el  conocimiento  que
[76:48] 
[76:48] tenemos  de  sector  y  la  operativa  que
[76:50] 
[76:50] tenemos,  la  operativa  ya  que  tenemos
[76:51] 
[76:51] montada  allí  allí  en  Cádiz,  nosotros
[76:53] 
[76:53] transformamos  los  despachos  que
[76:55] 
[76:55] integramos  en  despachos  más  eficientes  y
[76:57] 
[76:57] más  grandes.  Y  ahora,  ¿dónde  está  la
[76:59] 
[76:59] jugada?  Nosotros  no  compramos  negocios,
[77:01] 
[77:02] nosotros  integramos  negocios.  Significa
[77:03] 
[77:03] que  participamos  en  los  negocios,  lo
[77:05] 
[77:05] normal,  en  un  despacho  local  en  el  70%.
[77:08] 
[77:09] Entonces,  viene  un  equipo.
[77:09] 
[77:09] ¿Cuánto  cuántas  veces  lo  habéis  hecho
[77:11] 
[77:11] esto?  ¿Cuántos  negocios  habéis  integrado
[77:12] 
[77:12] este  año?  20  y  algo.
[77:13] 
[77:13] 20  y  algo  negocios
[77:14] 
[77:14] este  año.  Sí.  Y  todo  es  con  este  modelo.
[77:17] 
[77:17] Ah,  te  explico
[77:17] 
[77:17] porque
[77:18] 
[77:18] no  todo,  todo  no  con  este  modelo.  70%
[77:20] 
[77:20] porque  está  muy  bien  que  queráis  esto,
[77:21] 
[77:21] pero  luego  hay  gente  que  dirá,  mira,
[77:22] 
[77:22] aquí  te  quedes  que  me  jubilo.
[77:24] 
[77:24] Sí,  ¿no?
[77:25] 
[77:25] Entonces  es  que  tú  ahora  va  bastante
[77:26] 
[77:26] mejor.  70%,  ¿vale?  Eh,  hay  un  equipo,
[77:30] 
[77:30] hay  un  equipo  que  ahora  mismo  son  de
[77:31] 
[77:31] nueve  personas  que  se  encarga  tanto  del
[77:33] 
[77:33] emanet,  negociación,  petición  de  fondo,
[77:36] 
[77:36] financiero,  todo  eso.  Vale,  una  vez  que
[77:37] 
[77:37] el  despacho  ya  firma  con  nosotros  y  se
[77:38] 
[77:38] integra  con  nosotros,  ¿vale?  ¿Qué
[77:40] 
[77:40] ocurre?  Pues  esas  personas  le  ayudan  a
[77:42] 
[77:42] ese  negocio  vaya  mejor.  cambio  de
[77:43] 
[77:43] tecnología,  políticas  de  precio,
[77:46] 
[77:46] estructuras,  pero  también  financiamos
[77:49] 
[77:49] las  adquisiciones  de  jubilación  de  su
[77:51] 
[77:51] zona.
[77:52] 
[77:52] Entonces,  una  vez  que  nosotros  ponemos
[77:53] 
[77:53] la  pica,  por  ejemplo,  en  Barcelona,
[77:55] 
[77:55] Madrid,  tenemos  dos  oficinas,  en  Mataró,
[77:59] 
[77:59] nuestro  nuestros  socios  nos  prestan
[78:01] 
[78:02] dinero  para  nosotros  financiar  nuestros
[78:03] 
[78:03] negocios  locales  para  que  se  vuelvan  más
[78:04] 
[78:04] grandes.  ¿Por  qué?  Porque  hay  una  ola  de
[78:06] 
[78:06] jubilación  en  el  sector  que  es
[78:08] 
[78:08] increíble.  Claro.
[78:10] 
[78:10] Entonces,  compráis  las  oficinas,  oficina
[78:12] 
[78:12] de  barrio  que  pone  gestoría.
[78:13] 
[78:14] Claro.  Pero  nosotros  no  compramos
[78:15] 
[78:15] nosotros  no  compramos  al  100%  al  menos
[78:17] 
[78:17] que  tengamos  un  socio  local  que  tenemos
[78:19] 
[78:19] el  70%.
[78:20] 
[78:20] Pero  le  prestamos  dinero  al  socio  local
[78:22] 
[78:22] y  negociamos  para  incluirlo.  Entonces
[78:24] 
[78:24] tenemos  negocio  que  Pedro  que  el  año
[78:26] 
[78:26] pasado  empezó  con  con  se  integró  con
[78:28] 
[78:28] nosotros  facturar  500,000  €  pues  ahora
[78:30] 
[78:30] este  año
[78:32] 
[78:32] principio  de  2026  va  a  empezar  a
[78:34] 
[78:34] facturar  ya  casi  1800.
[78:36] 
[78:36] Eso
[78:36] 
[78:36] porque  le  habéis  dado  pasta  para  que
[78:38] 
[78:38] compre  a  sus  vecinos
[78:39] 
[78:39] y  lo  hemos  negociado  nosotros.
[78:41] 
[78:41] Qué  interesante  esto,  ¿eh?
[78:42] 
[78:42] Claro,  lo  hemos  negociado  nosotros.
[78:44] 
[78:44] Nosotros,  el  equipo  nuestro  de  Mané  que
[78:45] 
[78:45] es  interno.  Vale.
[78:46] 
[78:46] ¿Cuánta  gente  tenéis  ahí?
[78:47] 
[78:48] Nueve.
[78:48] 
[78:48] Nueve  personas  haciendo  en  mani
[78:50] 
[78:50] operaciones  con  nuestro  despacho
[78:52] 
[78:52] integrado  y  después  tenemos  cada  una  de
[78:54] 
[78:54] las  divisiones  nuestros,  cada  uno  de  los
[78:55] 
[78:55] directivos  que  se  encarga  de,  ¿cómo  te
[78:58] 
[78:58] explico?  Tenemos  Emanen  y  financiero
[79:01] 
[79:01] para  Emanens  y  gestión  interna.  Y
[79:04] 
[79:04] después  tenemos  unos  asesores,  nos
[79:06] 
[79:06] llamamos  asesores,  que  tienen  asignado
[79:08] 
[79:08] negocios  nuestros  y  ellos  son  los
[79:11] 
[79:11] comunicadores  con  cada  una  de  nuestras
[79:13] 
[79:13] empresas  integradas  y  después  están  cada
[79:17] 
[79:17] una  de  nuestras  divisiones,  división  de
[79:18] 
[79:18] tecnología,  división  de  formación,
[79:19] 
[79:19] división  de  operaciones
[79:21] 
[79:22] y  ellos  tiran  de  cada  uno  para  poner  los
[79:24] 
[79:24] recursos  suficientes  para  que  las  cosas
[79:25] 
[79:25] ocurran.  ¿Cuál  es  el  tamaño  mínimo  de
[79:27] 
[79:27] una  gestoría  para  que  la  compréis  en
[79:29] 
[79:29] facturación?
[79:31] 
[79:31] Integración  1  millón  de  euros  que  para
[79:35] 
[79:35] que  integremos  lo  normal  es  1  millón  de
[79:36] 
[79:36] euros  para  arriba.
[79:37] 
[79:37] 1  millón  de  euros.  Pero  si  no  si  vemos
[79:39] 
[79:39] que  la  persona  que  está  detrás  tiene
[79:41] 
[79:41] mucho  potencial  y  tiene  una  historia
[79:43] 
[79:43] guay,
[79:45] 
[79:45] bajamos  el  ratio.
[79:47] 
[79:47] Tiene  muchas  ganas,  no  es  lo  mismo  una
[79:49] 
[79:49] persona  de  60  años,  una  persona  de  40,
[79:50] 
[79:50] 45  con  muchas  ganas  que  ya  ha  hecho
[79:52] 
[79:52] cosas  y  entiende  muy  bien,  entiende  muy
[79:54] 
[79:54] bien  donde  vamos  nosotros  y  cree  como
[79:56] 
[79:56] que  vamos  de  la  mano,  nos  da  igual  que
[79:57] 
[79:57] no  que  nos  facture  un  millón.  Y  la  más
[79:59] 
[79:59] grande  que  habéis  comprado.
[80:01] 
[80:01] Estamos  en  negociación  ahora  mismo  de,
[80:03] 
[80:03] bueno,  estamos  dos  negociaciones  gordas,
[80:05] 
[80:05] pero  eh  una  que  una  de  cerca  de  3
[80:07] 
[80:07] millones  de  euros  integrad.
[80:09] 
[80:09] Esta  es  la  más  grande.
[80:11] 
[80:11] Esta  sí,  esta  si  sale  si  sale  sería  la
[80:13] 
[80:13] más  integrada,  más  grande.  Pero  por
[80:16] 
[80:16] ejemplo  en  Barcelona  creo  que  a
[80:17] 
[80:17] principio  de  este  año  vamos  a  empezar  a
[80:18] 
[80:18] facturar  ya  5,illon  y  medio  6  millones
[80:22] 
[80:22] que  comenzó  y  después  vamos  comprando
[80:24] 
[80:24] jubilaciones.
[80:26] 
[80:26] ¿Y  cómo  encontráis  la  gente  que  se
[80:28] 
[80:28] jubila?  acudan  a  nosotros.  Lo  los
[80:30] 
[80:30] despachos  locales  lo  saben  porque  están
[80:32] 
[80:32] allí.  Levantan  la  mano,
[80:35] 
[80:35] un  modelo  de  reto.
[80:36] 
[80:36] Levantan  la  mano  y  dicen  y  dicen,
[80:38] 
[80:39] "Escucha  que  me  he  enterado  que  se
[80:40] 
[80:40] jubilado.  Hablado  con  él,  te  vas  a
[80:41] 
[80:41] jubilar.  Mira,  nosotros  podemos  comprar
[80:43] 
[80:43] el  negocio.  Te  pongo  en  contacto  con
[80:44] 
[80:44] nuestros  socios.  Hablar  con
[80:46] 
[80:46] Entonces,  mantení  a  los  trabajadores  que
[80:47] 
[80:47] habían
[80:47] 
[80:47] siempre.
[80:48] 
[80:48] Es  que  si  no  si  se  va  en  el  trabajador
[80:50] 
[80:50] siempre.  Es  más,  es  más,  es  más,  casi
[80:52] 
[80:52] siempre  también  subimos  incluso  los
[80:54] 
[80:54] sueldos  porque  empezamos  empezamos  a
[80:56] 
[80:56] regular  muchas  cosas  que  hemos  aprendido
[80:58] 
[80:58] durante  todos  estos  años.
[80:59] 
[80:59] Pero  ahí  los  trabajadores  no  son
[81:00] 
[81:00] laboralistas,  fiscalistas  y  todo  en  uno.
[81:03] 
[81:03] No,  ahí  no,  [risas]
[81:05] 
[81:05] ahí  no.
[81:06] 
[81:06] Eso  es  marca  de  la  casa  y
[81:08] 
[81:08] exactamente  exactamente.  Ahí  no.  Ahí  hay
[81:10] 
[81:10] departamento,  departamento  laboral,
[81:11] 
[81:11] departamento  fiscal.  Estamos  intentamos
[81:14] 
[81:14] transformar  todo  eso,  pero  poco  a  poco.
[81:16] 
[81:16] El  primer  el  primer  drama  el  primer  el
[81:18] 
[81:18] primer  drama  es  transformación  del
[81:19] 
[81:19] software.
[81:20] 
[81:20] Llevan  personas  que  llevan  trabajando  15
[81:22] 
[81:22] años  en  Walter  Club,  de  pronto  tienen
[81:25] 
[81:25] que  trasladar  nuestro  software  que  100%
[81:27] 
[81:27] vosotros  quitáis  Walters  Clover.
[81:30] 
[81:30] Un  saludo  aquí  a  los  amigos  de  tomar  a
[81:33] 
[81:33] tomar  fone,  [risas]
[81:35] 
[81:35] ¿vale?  y  y  metéis  vuestro  software.
[81:37] 
[81:37] Claro,
[81:37] 
[81:37] tenéis  un  software  integral  que  hace
[81:39] 
[81:39] contabilidad,
[81:40] 
[81:40] laboral,
[81:41] 
[81:41] laboral,  todo.  Nóminas,
[81:42] 
[81:42] ficalcal,  nómina,  portal  de  portal  del
[81:44] 
[81:44] cliente,
[81:44] 
[81:44] todo  esto  lo  habéis  desarrollado
[81:45] 
[81:45] vosotros.  Bueno,  habéis  comprado  a  ON.
[81:47] 
[81:47] Claro,  esa  esa  es  la  compañ  nosotros
[81:49] 
[81:49] siempre  habíamos  desarrollado  en  minuto
[81:50] 
[81:50] uno  toda  la  parte  tiene  que  ver  con  el
[81:52] 
[81:52] portal  del  cliente,  facturación  y  todo
[81:54] 
[81:54] lo  que  hayredo  y  adquirimos  a  On
[81:56] 
[81:56] Solution  fue  una  compra  100%  adquirimos
[81:58] 
[81:58] a  un  solucio  para  juntarlo  todo  y  para
[82:00] 
[82:00] tener  el  control  de  los  datos  y  de  la
[82:02] 
[82:02] operativa
[82:04] 
[82:05] que  menos  mal  porque  lo  compramos  m
[82:07] 
[82:07] bueno,  lo  compramos  justamente  antes  de
[82:09] 
[82:09] la  locura  de  de  las  empresas  de  software
[82:13] 
[82:13] que  aún  así  me  costó  la  vida  que  mi
[82:15] 
[82:15] socio  que  mis  socios  alem  que  mis  socios
[82:16] 
[82:16] alemanes  me  dijeron,  ya  me  dijeron,
[82:17] 
[82:18] "Hazlo  te  de  la  gana,  dame  ya."
[82:21] 
[82:21] Pero,  ¿cuándo  fue?  Porque  cuándo  es  la
[82:23] 
[82:23] locura  de  los  empresas  del  software
[82:25] 
[82:25] Claro,  esto  fue  esto  fue  antes  de  antes
[82:29] 
[82:29] de  la  pandemia.
[82:30] 
[82:30] Antes  de  la  pandemia.
[82:32] 
[82:32] Ah,  pues  entonces  sí  que  te  salió
[82:33] 
[82:33] barato.  O  sea,  fue  antes  de  los
[82:34] 
[82:34] alemanes,  entonces.
[82:35] 
[82:35] Sí,  pero  ya  estábamos  ya  estábamos  con
[82:37] 
[82:37] todo  listo  para  los  para  los  alemanes
[82:40] 
[82:40] que  para  colmo.  Nosotros  con  los
[82:42] 
[82:42] alemanes  como  los  datos  que  dábamos
[82:45] 
[82:45] siempre  creía  que  eran  mejor.  llegó  un
[82:47] 
[82:47] yo  que  decía,  pues  esperarse  del  año  que
[82:48] 
[82:48] viene,  esperarse  del  año  que  viene  y
[82:49] 
[82:49] hasta  que  dije,  mira,  eh,  ni  siquiera
[82:51] 
[82:51] vamos  a  mirar  los  datos  de  este  año,  los
[82:53] 
[82:53] datos  que  demos  el  año  que  viene
[82:56] 
[82:56] es  la  valoración  por  un  multiplicador
[83:00] 
[83:00] y  es  cuando  empezó  la  puñetera  pandemia.
[83:02] 
[83:02] [ __ ]
[83:03] 
[83:03] es  decir,  yo  no  sabía  cuánto  nos  iban  a
[83:06] 
[83:06] pagar.
[83:08] 
[83:08] Si  sabía  mi  cabeza  en  una  vida  normal,
[83:10] 
[83:10] pero  una  no  una  vida  pandémica.  pandemia
[83:12] 
[83:12] fue  bien  o  mal,  porque  al  ser  digitales
[83:14] 
[83:14] puede
[83:14] 
[83:14] la  pandemia  no  fue  bien,  fue
[83:16] 
[83:16] operativamente,  fue  una  locura  y  mi  y
[83:18] 
[83:18] mis  asesores  y  mi  gente  lo  sufrieron  un
[83:20] 
[83:20] montón,  pero  yo  ya  no  sabíamos  qué
[83:22] 
[83:22] hacer.
[83:23] 
[83:23] La  gente  estaba  en  casa.
[83:24] 
[83:24] Estaba  en  casa.
[83:25] 
[83:25] Pero  de  normal  la  gente  no  trabaja  desde
[83:26] 
[83:26] casa,  ¿no?
[83:27] 
[83:27] De  normal  con  nosotros  sí
[83:28] 
[83:28] trabajando,
[83:28] 
[83:29] pero  no  100%.  No  100%.  Eh,  es  decir,
[83:31] 
[83:31] entonces  ya  entonces  pegamos  nuestros
[83:33] 
[83:33] primeros  pinos  de  los  viernes,  ¿no?  Ir
[83:34] 
[83:34] una  cosa.  Una  vez  empezó  el  COVID,
[83:36] 
[83:36] mandamos  todo  el  mundo  para  casa  y  a
[83:38] 
[83:38] trabajar  desde  casa  y  después  de  todo
[83:40] 
[83:40] eso,  pues  estamos  en  un  modelo  mixto,
[83:42] 
[83:42] dos  días  en  office,  tres  días  en  casa,
[83:44] 
[83:44] pero  creemos  que  es  muy,  yo  estoy
[83:46] 
[83:46] seguro,  menos  lo  que  yo  creo  que  es  muy
[83:47] 
[83:47] importante  que  nos  veamos  las  caras,  nos
[83:49] 
[83:49] toquemos  allí,  ¿no?  Allí,  sobre  todo  en
[83:52] 
[83:52] Cadin,  que  donde  está  la  cultura
[83:53] 
[83:53] corporativa  más  más  arregada  eh
[83:57] 
[83:57] arraigada,
[83:59] 
[83:59] el  compañerismo  es  uno  de  los
[84:00] 
[84:00] principales  valores  nuestros.
[84:02] 
[84:02] Claro.
[84:03] 
[84:03] Y  el  buen  ambiente,  el  buen  rollo.
[84:05] 
[84:05] Entonces,  eh  hay  muchas  cosas  que  desde
[84:08] 
[84:08] un  ordenador  haciendo  videoconferencia
[84:10] 
[84:10] no  se  siente
[84:12] 
[84:12] y  nosotros  necesitamos  que  sentí  la
[84:13] 
[84:13] gente.
[84:13] 
[84:13] Vosotros  seréis  de  las  empresas  más
[84:15] 
[84:15] grandes  de  Cádiz  de  servicios.
[84:17] 
[84:17] Puede  ser.  No,
[84:19] 
[84:19] no  pusieron  una  rotonda.  Bueno,  a  mí  me
[84:21] 
[84:21] pusieron  una  rotonda.
[84:22] 
[84:22] ¿Cómo  que  te  pusieron  una  rotonda?
[84:23] 
[84:23] Con  mi  nombre.
[84:24] 
[84:24] Ah,  sí.
[84:25] 
[84:25] Flipaje.
[84:26] 
[84:26] Ostras,  el  Ayuntamiento  del  Puerto  Santa
[84:27] 
[84:27] María.
[84:29] 
[84:29] Carayo,
[84:30] 
[84:30] ¿eh?  Porque  es  verdad  que  hemos  creado
[84:32] 
[84:33] empleo  de  calidad
[84:35] 
[84:35] y  hace  3  años  creo  que  me  llamaron  día
[84:39] 
[84:39] del  Ayuntamiento.  Tampoco  tenemos  una
[84:40] 
[84:40] gran,  es  decir,  no  tenemos  ni  gran  ni
[84:42] 
[84:42] poco  porque  no  estamos  acostumbrados
[84:43] 
[84:43] mucho  a  no  somos  no  nos  relacionamos
[84:47] 
[84:47] muchísimo  con  el  con  el  con  el  mundo
[84:49] 
[84:49] porque  al  final  estamos  allí  metidos  en
[84:51] 
[84:51] nuestras  cosas,  pero  claro,  al  final
[84:52] 
[84:52] tenemos  algo  de  relación  con  con  el
[84:54] 
[84:54] ayuntamiento  y  vi  que  me  llamaban,  digo,
[84:55] 
[84:55] "¿Qué  pasa?"  Y  y  al  final  era  para  eso
[84:58] 
[84:58] que  que  habían  aprobado  en  juntas  una
[85:00] 
[85:00] que  al  final  está  puesto  mi  nombre,  pero
[85:01] 
[85:01] es  por  la  empresa,  pero  han  puesto  una
[85:04] 
[85:04] rotonda  de  se  llama  empresario  Alfredo
[85:06] 
[85:06] Pérez  y  hicieron  un  eventos  fuera
[85:09] 
[85:09] alcalde,  en  fin,
[85:10] 
[85:10] qué  guay
[85:11] 
[85:11] y  es  raro  al  menos  mi  prima  me  decía,
[85:14] 
[85:14] dice  que  yo  no  conozco  a  nadie  que  no
[85:16] 
[85:16] haya  muerto,  que  puesto  una  rotonda,
[85:17] 
[85:17] digo  yo  que  sé.  [risas]
[85:21] 
[85:21] Eh,  ¿qué  va  a  pasar  en  los  siguientes
[85:23] 
[85:23] años?  ¿Qué  te  imaginas?
[85:24] 
[85:24] ¿Con  el  sector  o  con  nosotros?  con
[85:26] 
[85:26] vosotros  y  bueno  y  con  el  sector,
[85:27] 
[85:27] ¿vale?
[85:30] 
[85:31] Pero  con  nosotros  primero,  primero  con
[85:32] 
[85:32] vosotros,
[85:32] 
[85:32] nosotros  con  nosotros.
[85:33] 
[85:34] Eh,  vamos  seguir  entregando  integrando
[85:37] 
[85:37] compañía.
[85:38] 
[85:38] Los  alemanes  puede  ser  que  os  quieran
[85:40] 
[85:40] comprar  al  100%.
[85:41] 
[85:41] No,
[85:41] 
[85:41] no,
[85:41] 
[85:41] no,  no
[85:43] 
[85:43] están  bien.
[85:44] 
[85:44] Eso  es  su  negocio  son  los  dividendos.
[85:46] 
[85:46] Pagáis  dividendos.
[85:47] 
[85:47] Sí.
[85:48] 
[85:48] O  sea,  este  20  y  pico%  de  vida  se  va
[85:50] 
[85:50] dividendos.
[85:50] 
[85:51] Una  gran  parte  se  va  dividendo.
[85:53] 
[85:53] La  mitad  para  ellos.  Sí,  te  cuenta  que
[85:57] 
[85:57] te  cuenta  que  que  lo  explicaba  antes,
[85:59] 
[85:59] cuando  integramos  y  compramos  compañía,
[86:00] 
[86:00] al  final  vamos  a  un  préstamo.  Tú  puedes
[86:02] 
[86:02] tener  un  20antos%  de  vida  en  esa  parte,
[86:05] 
[86:05] pero  hasta  que  tú  no  hasta  que  los
[86:06] 
[86:06] préstamas  no  vayan  liquidando,  el  capfow
[86:08] 
[86:08] es  de  20  tanto  por
[86:09] 
[86:09] claro,
[86:10] 
[86:10] al  final  estamos  en  un  punto  ahora,
[86:12] 
[86:12] estamos  en  un  punto  ahora  que  devolvemos
[86:13] 
[86:13] todos  préstamos  y  que  los  negocios  más
[86:15] 
[86:15] tradicionales  nuestros  como  la  asesoría
[86:16] 
[86:16] digital,  como  el  de  formación  y  demás,
[86:19] 
[86:19] pues  van  muy  muy  bien,  van  muy  bien.  Es
[86:21] 
[86:21] aparte  sí  reparte  dividendo,  pero
[86:23] 
[86:23] la  formación  tiene  mucho  margen.  Todo  lo
[86:24] 
[86:24] contrario  que  la  gestoría,
[86:25] 
[86:25] ¿correcto?
[86:26] 
[86:26] O  sea,  la  gestoría  básica,
[86:28] 
[86:28] el  software  es  verdad  que  el  software
[86:30] 
[86:30] todavía  no  tenemos  margen.  Tenemos
[86:32] 
[86:32] tenis  margen.
[86:33] 
[86:33] Este  año  estamos  ya  en  el  14  15%  de
[86:35] 
[86:35] vida,  pero  venía  arrastrado  con
[86:38] 
[86:38] de  vida
[86:39] 
[86:39] porque  margen  brutos  en  principio  si
[86:41] 
[86:41] vendéis  suscripciones  de  software
[86:43] 
[86:43] no  tiene  ningún  coste  asociado.
[86:45] 
[86:45] Claro,  pero  hemos  invertido,  invertimos
[86:47] 
[86:47] mucho  en  todo  en  todo  el  cambio.  La
[86:49] 
[86:49] Se  tenéis  desarrolladores.
[86:50] 
[86:50] Sí,  claro.
[86:51] 
[86:51] ¿Cuántos?  20  algo  desarrolladores
[86:54] 
[86:54] que  están  manteniendo  el  software,
[86:56] 
[86:56] que  están  manteniendo  software  o
[86:57] 
[86:57] desarrollando  nuevos  elementos  dentro
[86:59] 
[86:59] del  software  o  dentro  del  ecosistema
[87:00] 
[87:00] nuestro  de  Pyme  o  nuevos  productos,
[87:02] 
[87:02] nuestros  servicios
[87:03] 
[87:03] y  tenéis  servicio,  gente  que  da  servicio
[87:06] 
[87:06] de  atención  a  clientes  del  software,
[87:07] 
[87:07] gente  de  venta,  gente  de  soporte,
[87:08] 
[87:09] gente  de  ventas  del  software  también,
[87:10] 
[87:10] gente  de  venta,  gente  de  soporte.
[87:12] 
[87:12] Ah,  bueno,  entonces  el  15%  es  incluyendo
[87:14] 
[87:14] todos  estos
[87:14] 
[87:14] Claro,  claro,
[87:16] 
[87:16] está  bien.
[87:16] 
[87:16] 15%  incluyendo  todo  esto  y  hace  el  año
[87:19] 
[87:19] pasado  menos.  ¿Qué  lo  pasa  que  esta
[87:20] 
[87:20] compañía?  Es  verdad  que  cuando  la
[87:22] 
[87:22] adquirimos  y  la  valoración  fue  así,  la
[87:24] 
[87:24] escribimos  ya  con  una  serie  de  préstamos
[87:25] 
[87:25] que  venía  que  venía  que  al  final  una
[87:27] 
[87:27] cuando  escribimos  era  pequeña,
[87:28] 
[87:28] facturaban  como  450,  500,000  €
[87:30] 
[87:30] a  un  software.
[87:31] 
[87:31] Sí.  Y  con  nosotros  al  lado  pues  hemos
[87:34] 
[87:34] ido  creciendo  durante  estos  años,  ya
[87:35] 
[87:35] está
[87:35] 
[87:35] a  2  millones.
[87:36] 
[87:36] Sí,
[87:37] 
[87:37] tampoco  negocio.
[87:38] 
[87:38] Fue  una  buena  idea.  Fue  muy  buena  idea
[87:40] 
[87:40] comprar  eso.
[87:41] 
[87:41] Más  que  buena  idea,  para  mí  eh  creo  que
[87:44] 
[87:44] es  la  base  fundamental  en  lo  que  nos
[87:45] 
[87:45] diferencia  de  cualquier  otra  empresa.
[87:48] 
[87:48] Se  lo  has  demostrado  a  los  alemanes.
[87:49] 
[87:49] Sí.  [risas]
[87:51] 
[87:51] Me  quieres  mucho  y  me  haces  mucho  caso.
[87:53] 
[87:54] Cada  cada  cada  año  cada  año  tengo  una
[87:56] 
[87:56] Cada  año  tengo  una  que  tengo  que  tener
[87:57] 
[87:57] explicaciones.  [risas]
[87:59] 
[87:59] Eh  eh  cada  año  hay  una  cosa  que  tengo
[88:02] 
[88:02] que  dar  algunas  explicaciones  que  pueden
[88:03] 
[88:03] ser  vocalmente,  puede  ser  por  un  correo
[88:05] 
[88:05] y  normalmente  siempre  me  dan  okay.  Lo  de
[88:07] 
[88:07] software  ha  sido  lo  que  más  me  ha
[88:08] 
[88:08] costado,  pero  vamos  que  porque
[88:11] 
[88:11] os  encontráis  en  persona.
[88:14] 
[88:14] Sí,  a  veces,  claro,  no  no  es  lo  normal.
[88:17] 
[88:17] De  hecho,  el  otro  día  hablé  con  Cristian
[88:18] 
[88:18] y  le  digo,  "¿Qué  es  el  CEO  de?"  Y  y
[88:20] 
[88:20] digo,  "Vamos  a  hacer  aunque  sea  en
[88:21] 
[88:21] febrero  y  explico  qué  estamos  haciendo  y
[88:23] 
[88:23] a  dónde  vamos  y  cuál  es  el  planificación
[88:25] 
[88:25] el  año  que  viene."  Pero  si  no  es  que  no.
[88:27] 
[88:27] ¿Tú  hablas  inglés?
[88:28] 
[88:28] Sí,  pero  no  perfecto  ni  mucho  menos.
[88:30] 
[88:30] Alemán.
[88:31] 
[88:31] Alemán,  no.  Alemán  cero.
[88:32] 
[88:32] O  sea,  habláis  en  inglés.
[88:33] 
[88:33] A  lo  mejor  inglés
[88:34] 
[88:34] cada  uno.
[88:35] 
[88:35] Eh,  en  inglés,  perdón,  tampoco.  No,  no,
[88:38] 
[88:38] no  soy  bilingüe,  pero  me  defiendo  bien
[88:39] 
[88:39] en  inglés.  Qué  importante  es  que  hables
[88:42] 
[88:42] algo  de  inglés  para  poder  hacer  ese
[88:43] 
[88:43] deal,  porque  si  no  no  existiría.  No,
[88:45] 
[88:45] pero  estoy  un  country  manager  aquí  en
[88:46] 
[88:46] España.
[88:46] 
[88:46] Ah,  vale.
[88:47] 
[88:47] Que  es  el  que  que  es  el  que  nos  captó.
[88:50] 
[88:50] Ah,  vale,  vale.  O  sea,  tú  no  hablas  con
[88:51] 
[88:51] el  CEO  de  los  alemanes
[88:52] 
[88:52] también,  también  tiene  mucha  relación
[88:54] 
[88:54] con  nosotros  y  pero  que  eh  Juan  que  es
[88:58] 
[88:58] el  country  manager  de  aquí  eh  al  final
[89:01] 
[89:01] tenemos  una  relación  increíble  y  si
[89:02] 
[89:02] viene  un  par  de  veces  al  año.  En  fin,
[89:05] 
[89:05] ¿dónde  va  ayuda  de  pymes?  que  era  la
[89:07] 
[89:07] pregunta  que  te  había  hecho.
[89:08] 
[89:08] Claro,  nosotros  como  marca  pymes
[89:10] 
[89:10] queremos  que  cualquier  emprendedor  y
[89:11] 
[89:11] empresa  en  España  nos  conozca  y  tenga
[89:13] 
[89:14] tenga  en  la  cabeza  que  cuando  vaya  a
[89:15] 
[89:15] montar  un  negocio,  cuando  su  negocio
[89:17] 
[89:17] esté  en  la  etapa  que  esté,  estamos
[89:18] 
[89:18] nosotros  estamos  nosotros  ahí.  Y  por
[89:20] 
[89:20] otra  parte  en  el  sector  queremos  ser
[89:22] 
[89:22] gran  parte  de  la  palanca  que  va
[89:23] 
[89:23] relacionada  con  el  cambio  de  sector  que
[89:25] 
[89:25] va  a  haber  los  próximos  años.  Va  a  haber
[89:27] 
[89:27] va  a  haber  una  condensación  del  sector
[89:28] 
[89:28] increíble.  También  nosotros  empujamos  a
[89:30] 
[89:30] eso.
[89:30] 
[89:30] Condensación,  concentración,
[89:31] 
[89:32] concentración,
[89:32] 
[89:32] concentración,
[89:33] 
[89:33] sí.  Eh,  consolidación.
[89:35] 
[89:35] Consolidación.  va  a  haber  muchas
[89:37] 
[89:37] compras,  ¿no?,  de  grandes  players  que
[89:38] 
[89:38] van  a  comprar  vosotros.
[89:40] 
[89:40] Ya  está  viendo,  claro,  ya  se  está  viendo
[89:41] 
[89:41] porque  antes  nosotros  nos  costaba
[89:42] 
[89:42] trabajo  encontrar,  por  ejemplo,  una
[89:44] 
[89:44] empresa  de  un  millón,  un  millón  y  medio
[89:45] 
[89:45] y  nos  costaba  ya  mucho  más  sencillo
[89:46] 
[89:46] porque  normalmente  ha  adquirido  ya
[89:47] 
[89:47] empresas  de  200  o  300,000  porque  el
[89:50] 
[89:50] crecimiento  orgánico  en  en  los  despachos
[89:51] 
[89:51] profesionales  es  muy  complicado.
[89:54] 
[89:54] Entonces,  eh  va  a  haber  una  situación
[89:56] 
[89:56] del  sector  increíble.  La  digitalización
[89:59] 
[89:59] eh  va  a  ser  un  punto  muy  importante.  Si
[90:02] 
[90:02] la  administración  está  empujando  a  la
[90:04] 
[90:04] digitalización,  por  ejemplo,  con
[90:05] 
[90:05] verifacto  y  todo  lo  que  viene,  los
[90:07] 
[90:07] clientes,  no  solamente  clientes  creo  que
[90:09] 
[90:09] van  a  bajar  el  nivel  de  del  porcentaje
[90:11] 
[90:11] de  personas  que  tienas  que  tienen  la
[90:13] 
[90:13] asesoría  o  autónomos  va  a  bajar
[90:15] 
[90:15] considerablemente  y  va  a  haber  mucha
[90:17] 
[90:17] autogestione,  que  se  autogestione
[90:20] 
[90:20] nosotros
[90:20] 
[90:20] con  software,
[90:21] 
[90:21] con  software  nosotros  vamos  a  estar  ahí,
[90:22] 
[90:22] estamos  ya  ahí  que  se  puede  contratar
[90:24] 
[90:24] nuestro  software  simplemente  o  para  que
[90:26] 
[90:26] tenga  otra  asesoría  o  que  o  que  o  que  se
[90:29] 
[90:29] autogestione  nuestro  propio  sistema.
[90:31] 
[90:31] y  el  mundo  del  sector  va  a  cambiar
[90:33] 
[90:34] muchísimo,  va  a  cambiar  muchísimo.
[90:35] 
[90:35] Nosotros  queremos  ser  la  palanca  del
[90:36] 
[90:36] sector  y  queremos  que  la  marca  Ayuda  Ty
[90:38] 
[90:39] lo  conozca  cualquier  emprendedor,
[90:40] 
[90:40] empresario  en  España  como  la  marca  de
[90:43] 
[90:43] referencia.  Ese  es  nuestro  objetivo  y
[90:44] 
[90:44] que  y  que  esta  empresa  dure
[90:46] 
[90:46] generaciones.
[90:48] 
[90:48] No  queréis  vender,
[90:49] 
[90:49] ¿no?  Es  decir,  no  es  que  no  os  quiero,
[90:50] 
[90:50] es
[90:51] 
[90:51] bueno.  ¿Habéis  vendido  la  mitad?  Eh,
[90:52] 
[90:52] sí,  pero  que  no  es  que  no  os  quiera,  es
[90:54] 
[90:54] que  estoy  seguro  que  no.  Es  decir,
[90:56] 
[90:56] espero  que  se  podcast  [risas]  no  me  den
[90:59] 
[90:59] por  la  cara.  No  me  den  por  la  cara  con
[91:00] 
[91:00] el  podcast  o  dentro  de  15,  pero  es
[91:03] 
[91:03] verdad  que  yo  he  pasado  por  muchas
[91:04] 
[91:04] fases,  muchas  épocas  y  hace  ya  tiempo
[91:08] 
[91:08] que  me  di  cuenta  que  lo  que  me  ilusiona
[91:09] 
[91:10] de  verdad  es  construir  algo
[91:11] 
[91:11] verdaderamente  grande  y  que  dure  mucho
[91:13] 
[91:13] tiempo.
[91:14] 
[91:14] por  lo  menos  lo  que  me  ilusiona  ahora
[91:15] 
[91:15] mismo  y  y  una  y  una  de  mis  mayores
[91:18] 
[91:18] satisfacciones  es  ver  gente  que  trabaja
[91:20] 
[91:20] conmigo  y  que  estamos  creciendo  y  y
[91:23] 
[91:23] claro,  es  verdad,  es  verdad  que  ahora
[91:25] 
[91:26] igual  que  antes,  eh  la  operativa  era
[91:28] 
[91:28] gran  parte  que  pasaba  encima  mía  y  los
[91:30] 
[91:30] problemas,  es  verdad  que  hay  mucha  gente
[91:31] 
[91:31] que  me  quita  prácticamente  todos  los
[91:33] 
[91:33] problemas,  no  tiene  nada  que  ver.
[91:34] 
[91:34] Entonces,  está  al  lado  de  mi  gente,  de
[91:36] 
[91:36] mi  directivo,  de  construir  cosas,  de
[91:39] 
[91:39] construir  nuevos  proyectos,  de  todo  lo
[91:41] 
[91:41] que  hay  alrededor.  Ahora  mismo,  para  mí
[91:44] 
[91:44] estoy  en  la  mejor  época  de
[91:47] 
[91:47] profesional  con  diferencia.
[91:50] 
[91:50] Pero
[91:51] 
[91:51] ¿cuándo  llegáis  a  los  100  millones?
[91:52] 
[91:52] En  tr  años.
[91:53] 
[91:53] En  3  años.
[91:55] 
[91:55] El  Excel  dice  que  vais  a  llegar  a  100
[91:57] 
[91:57] millones,  pero  por  el  camino  tenéis  que
[91:58] 
[91:58] encontrar  gestorías  que  que  yo  yo  os
[92:01] 
[92:01] felicito  a  la  gente  que  sois  capaces  de
[92:03] 
[92:03] meter  en  un  Excel  que  vais  a  encontrar
[92:05] 
[92:05] compañías  para  comprar  y  que  las
[92:06] 
[92:06] compráis,
[92:07] 
[92:07] ¿no?  Y  que  sois  capaz  de  ejecutar  con  de
[92:09] 
[92:09] forma  inorgánica.  A  mí  me  cuesta  mucho.
[92:11] 
[92:11] A  mí  me  cuenta,  A  mí  me  cuesta  la  otra.
[92:13] 
[92:13] A  mí  me  cuesta
[92:14] 
[92:14] crecer  orgánicamente.
[92:16] 
[92:16] No  me  cuesta,  hombre.  lo  que  lo  que  me
[92:17] 
[92:17] cuesta  trabajo  es  visualizar  eh
[92:19] 
[92:19] visualizar  que  cuando  tengo  que  invertir
[92:21] 
[92:21] en  marketing  para  o  en  branding  eh  para
[92:24] 
[92:24] que  la  para  que  digamos  h  la  marca  la
[92:28] 
[92:28] entienda  todo  el  mundo  y  todo  el  mundo
[92:29] 
[92:29] de  por  hecho  que  tiene  que  contratar
[92:30] 
[92:30] eso.
[92:32] 
[92:32] Eso  es  lo  que  a  mí  me  cuesta  muchísimo
[92:33] 
[92:33] trabajo.  Entonces  a  mí  no  me  cuesta
[92:35] 
[92:35] trabajo  sabiendo  cómo  nos  mos  en  el
[92:37] 
[92:37] sector  con  el  peline  que  tenemos  ya  los
[92:40] 
[92:40] recursos  que  tenemos,  saber  cuántos
[92:42] 
[92:42] despachos  nos  tocan  a  la  puerta.
[92:43] 
[92:43] Nosotros  tocamos  a  la  puerta,  ¿vale?
[92:45] 
[92:45] para  integrarse  dentro  de  nosotros,
[92:47] 
[92:47] porque  al  final  el  único  modelo  de
[92:49] 
[92:49] integración  que  hay  eh  como  es  el
[92:52] 
[92:52] nuestro.  El  resto  de  el  resto  de  modelos
[92:54] 
[92:54] son  compra  de  empresas.
[92:56] 
[92:56] A  ver,  yo  creo  que  todo  el  mundo  quiere
[92:59] 
[92:59] eh  mantener  al  exfounder  con  skin  ining
[93:02] 
[93:02] the  game,  o  sea,  con  con  involucración,
[93:05] 
[93:05] con  participación
[93:06] 
[93:07] en  el  negocio  para  no  perder  el  knohow,
[93:09] 
[93:09] especialmente  el  negocio  de  servicios,
[93:11] 
[93:11] donde  hay  es  muy  personalista,  donde  hay
[93:13] 
[93:13] mucha  relación  personal,  todo  el  mundo
[93:15] 
[93:15] que  compra  una  gestoría  le  gustaría
[93:16] 
[93:16] mantener  al  al  founder,  ya  sea  con  con
[93:20] 
[93:20] una  compra  plazada  como  como  bueno,  o
[93:23] 
[93:23] como  una  compra  indefinida,  eh  una
[93:25] 
[93:25] compra  parcial  indefinida,  una  compra
[93:28] 
[93:28] parcial  e  con  precio  pactado  o  con  un
[93:31] 
[93:31] tiempo  pactado  en  el  que  se  acaba
[93:32] 
[93:32] comprando  este  último  30%,
[93:34] 
[93:34] que  es  lo  normal,
[93:35] 
[93:35] que  es  lo  normal,  o  bien  comprando  el
[93:37] 
[93:37] 100%,  pero  con  un  contrato  de  ernout,
[93:39] 
[93:39] con  un  pago  variabilizado  en  los
[93:41] 
[93:41] siguientes  años,  ¿no?  Eso  es  lo  típico.
[93:42] 
[93:42] Eso  es  lo  típico  los  dos  o  tr  años,  pero
[93:45] 
[93:45] una  compañía  en  la  que  eh  nosotros
[93:48] 
[93:48] integramos  el  70%,  pero  que  después  le
[93:50] 
[93:50] damos  la  financiación  y  los  recursos
[93:51] 
[93:51] suficientes  para  que  esa  compañía
[93:53] 
[93:53] facture  1  millón  dentro  de  3  años
[93:54] 
[93:54] facture  3  4  5,000ones,  eso  no  existe.
[93:57] 
[93:57] Eso  no  existe  ahora  mismo  en  el  mercado.
[93:59] 
[93:59] Es  decir,  existe  lo  que  tú  dices,
[94:00] 
[94:00] es  un  poco  tu  modelo,  pero  en  vez  de
[94:01] 
[94:01] hacer  el  5050,
[94:03] 
[94:03] ¿no?  No,  un  poco  no  es  directamente
[94:04] 
[94:04] nuestro  modelo,  lo  hemos  aprendido  de
[94:06] 
[94:06] nuestro  socio.
[94:07] 
[94:07] Es  como  una  especie  de  mitosis,  ¿no?  En
[94:09] 
[94:09] biología  esto  vais  como
[94:11] 
[94:11] Sí,  tal  cual.
[94:13] 
[94:13] Pero,  pero  no  50  50  ya,  ¿eh?
[94:14] 
[94:14] ¿Qué?
[94:15] 
[94:15] Ya  no  5050  en  los  siguientes  niveles
[94:17] 
[94:17] no  tenemos  tenemos  alguno  de  51
[94:20] 
[94:20] tenemos  porque  verdad  que  nos  piden
[94:21] 
[94:21] mínimo  el  51  para  financiar  para
[94:23] 
[94:23] financiar  y  tenemos  alemanes
[94:25] 
[94:25] los  alemanes
[94:26] 
[94:26] e  y  y  tenemos  alguna  del  del  51,  pero
[94:31] 
[94:31] porque  creemos  que  es  muy  especial,  muy
[94:33] 
[94:33] estratégico  y  no  es  solamente  una
[94:35] 
[94:35] empresa  de  servicio,  sino  que  son  es
[94:36] 
[94:36] algo  más  que  eso.
[94:37] 
[94:37] Si  os  peleáis  con  los  alemanes,  ¿qué
[94:39] 
[94:39] pasa?
[94:40] 
[94:40] Pues  nada,  pues  discutiremos.  ¿Tenéis  un
[94:42] 
[94:42] pacto  de  socios?
[94:43] 
[94:43] Sí,  claro.
[94:44] 
[94:44] ¿Y  hay  algunas  materias  donde  decidís  de
[94:47] 
[94:47] forma  distinta  o
[94:48] 
[94:48] es  que  ellos  ahora  mismo  no  deciden  con
[94:50] 
[94:50] la  parte  nuestra?  Es  decir,  ellos  ellos
[94:53] 
[94:53] tienen  una  una  visión  de  sus  negocios  en
[94:55] 
[94:55] el  cual  deben  dejar  trabajar  a  los
[94:57] 
[94:57] negocios  mientras  que  vayan  bien.
[94:59] 
[94:59] Y  si  no  van  bien,
[95:00] 
[95:00] pues  supongo  que  te  abrán  a  la  puerta,
[95:01] 
[95:01] dirá,  "Queillo,  chicos,  que  yo  en  Cadreo
[95:05] 
[95:05] que  digan  que  yo  vamos  a  parar  la
[95:07] 
[95:07] financiación  al  ordenarse,  que  nosotros
[95:09] 
[95:10] también  lo  hemos  hecho  con  algún
[95:10] 
[95:10] despacho  nuestro.
[95:12] 
[95:12] como  en  plan,  esto  no  va  lo
[95:13] 
[95:13] suficientemente  bien.  Este  año  no  hay
[95:16] 
[95:16] financiación,  vamos  a  ayudar  a  reordenar
[95:18] 
[95:18] esto.  Cuando  este  año  termine  y
[95:20] 
[95:20] ordenemos  esto,  al  siguiente  año
[95:21] 
[95:22] financiación,  pero  vamos  a  vamos  a
[95:23] 
[95:23] centrarnos  un  poquito  en  que  esto  vaya
[95:24] 
[95:24] bien.
[95:26] 
[95:26] ¿Hay  alguna  liada  heavy  que  ve  que
[95:28] 
[95:28] hayáis  hecho?  Ya  sé  que  esto  no  mola
[95:31] 
[95:31] tanto  comentarlo,  ¿no?  Pero
[95:32] 
[95:32] y  un  cliente.
[95:33] 
[95:33] Sí,  sí,  porque  claro,  con  tanta  gente,
[95:36] 
[95:36] con  600  personas  que  formáis  vosotros  en
[95:38] 
[95:38] todo  en  9  meses,  o  sea,  a  ver,  seguro
[95:42] 
[95:42] que  hay  algo  de  laboral  o  algo  de  fiscal
[95:44] 
[95:44] que  se  les  escapa.
[95:45] 
[95:46] Claro.  Es  decir,  sanciones,  hombre,  por
[95:48] 
[95:48] probabilidad  alguna  sanción  tenemos,  eso
[95:50] 
[95:50] es  obvio.  Y  sobre  todo  la  época  del
[95:52] 
[95:52] COVID  y  los  hert  y  demás,  fue  una
[95:54] 
[95:54] locura.  Bueno,
[95:55] 
[95:55] eso  fue  una  verdaderamente  locura  y  yo
[95:57] 
[95:57] sufría  lo  más  grande  por
[95:59] 
[95:59] Es  que  te  digo  eso  porque,  a  ver,  o  sea,
[96:00] 
[96:00] en  la  historia  de  Factorial,  antes  de
[96:02] 
[96:02] empezar  a  grabar  te  lo  contaba,  ¿no?  Yo
[96:04] 
[96:04] creo  en  la  de  equipo  y  la  de  Factorial
[96:05] 
[96:05] hemos  en  las  dos  cometido  nosotros  el
[96:07] 
[96:07] error,  y  digo  el  error  porque  nosotros
[96:09] 
[96:09] no  tenemos  tu  capacidad  de  escalar  los
[96:11] 
[96:11] servicios.  Nosotros  somos  gente  de
[96:12] 
[96:12] software,  cometimos  el  error  de  meternos
[96:15] 
[96:15] en  el  mundo  de  los  servicios  y  y  pensar
[96:19] 
[96:19] que  podíamos  escalar  una  gestoría.  Eh,
[96:22] 
[96:22] y  luego  nos  dimos  cuenta  que  no  era
[96:25] 
[96:25] nuestra  naturaleza,  ¿no?  Eh,  que  no
[96:27] 
[96:27] éramos  especialistas  en  en  la  norma,  eh,
[96:31] 
[96:31] no  y  no  y  y  tampoco  era  nuestra
[96:32] 
[96:32] vocación.
[96:33] 
[96:33] Sí,  porque  me  ha  notado  simplemente  que
[96:34] 
[96:34] no  estaba  lo  suficientemente  a  gusto.
[96:36] 
[96:36] Eh,  posiblemente
[96:37] 
[96:37] no  no no  estamos  nada  a  gusto.
[96:39] 
[96:39] No,  no,  no  creo  que  no  creo  que  haya
[96:41] 
[96:41] ningún  tipo  de  de  nada  de  especial,
[96:43] 
[96:43] simplemente  que  no,  que  a  lo  mejor  ese
[96:45] 
[96:45] tipo  de  servicio  estaba  má  más  a  gusto
[96:47] 
[96:47] con  el  software,  con  la  solución  de
[96:48] 
[96:48] problemas.  tiene  que  gustar  eh  el  mundo
[96:50] 
[96:50] de  la  norma.
[96:51] 
[96:51] Ah,  sí,  a  menos  a  mí  no  me  gusta  ni  un
[96:52] 
[96:52] poco.  Yo  nunca  he  presentado  un
[96:53] 
[96:53] impuesto,  pero  que  [risas]
[96:55] 
[96:55] pero  que  eh  si  es  verdad  que  yo  tengo
[96:58] 
[96:58] mucha  predisposición  al  cliente,  es
[97:01] 
[97:01] decir,  a  a  la  a  la  proyección  de  que  de
[97:03] 
[97:03] qué  puede  pensar  el  cliente  y  qué
[97:05] 
[97:05] necesita.
[97:06] 
[97:06] ¿Cuántos  clientes  tienes  hoy?
[97:08] 
[97:08] Tenemos  tenemos  que  ya  tenemos  que
[97:10] 
[97:10] superar  los  20,000  clientes.
[97:11] 
[97:11] 20,000  clientes
[97:12] 
[97:12] próximamente.  Pero  lo  que  pasa  que  que
[97:13] 
[97:13] es  verdad  que
[97:14] 
[97:14] entiendo  que  no  los  conocí  a  los  20,000.
[97:16] 
[97:16] No,  decir,  yo  para  que  te  haga  una  idea,
[97:17] 
[97:17] Vernad,  yo  no  yo  no  conozco  ni  ni  las
[97:19] 
[97:19] empresas  que  compramos.
[97:21] 
[97:21] Es  decir,  es  decir,  yo  ya  me  siento  con
[97:24] 
[97:24] con  alguna  empresa  que  yo  crea  que  es
[97:26] 
[97:26] estratégica,  que  la  toco  yo
[97:28] 
[97:28] directamente,
[97:29] 
[97:30] pero  con  adquiribo  compañía,  que  yo  le
[97:32] 
[97:32] digo  a  Jorge  que  nuestro  director
[97:33] 
[97:33] financiero,  ponme  en  copia  al  menos
[97:35] 
[97:35] cuando  mandamos  a  los  alemanes,  mandamos
[97:36] 
[97:37] la  petición  de  fondo  porque  ya  la  bola
[97:39] 
[97:39] no  pasa  por  mí  en  un  montón  de  cosas.
[97:41] 
[97:41] Por  suerte,  equipo,  por  suerte,
[97:43] 
[97:43] totalmente.  O  sea,  esto  es  que  has  hecho
[97:44] 
[97:45] muy  buen  trabajo  con  tu  equipo  directivo
[97:46] 
[97:46] y  con  tu  equipo  de  management  en
[97:47] 
[97:47] general,  ¿no?
[97:48] 
[97:48] Correcto.  Y  todo  cambió,  y  te  lo  digo  de
[97:49] 
[97:50] verdad,  todo  cambió  en  la  época  que  yo
[97:51] 
[97:51] estaba  malo,  que  estábamos  en  COVID  y
[97:53] 
[97:53] que  estábamos  integrando  con  los
[97:54] 
[97:54] alemanes,  porque  la  gente  más  cercana  a
[97:56] 
[97:57] mí  o  de  más  confianza  más  que  estaba  en
[97:58] 
[97:58] el  día  a  día,  pues  empezó  a  a  empecé  yo
[98:02] 
[98:02] a  solamente  poder  ocuparme  de  cosas
[98:04] 
[98:04] super  importantes  y  a  todo  el  mundo
[98:05] 
[98:05] acostumbrarse  tener  trabajar  trabajar
[98:06] 
[98:07] solo  y  eso  es  decir,  yo  antes  era  una
[98:10] 
[98:10] persona
[98:11] 
[98:11] en  el  cual  eh  una  creatividad  de
[98:13] 
[98:13] marketing  pasaba  por  mí
[98:16] 
[98:16] y  a  lo  mejor  no  Pues  cambia  esto  aquí  y
[98:20] 
[98:20] no,  pero  no  me  gusta  ese  hombre.  Cambia
[98:21] 
[98:21] la  foto.
[98:23] 
[98:23] Esas  cosas  que  tú  crees  que  tú  estás
[98:25] 
[98:25] haciendo  el  10,  pero  no  estás  haciendo
[98:26] 
[98:26] el  10,  no  estás  dejando  que  trabaje  el
[98:28] 
[98:28] de  atrás.  Entonces  eso
[98:32] 
[98:32] empezamos  a  cambiar  el  modelo  de
[98:33] 
[98:33] trabajo,  de  funcionamiento,  de  cómo
[98:35] 
[98:35] coordinar  las  reuniones,  de  cómo
[98:36] 
[98:36] trabajar  cada  uno  de  los  verticales  y  de
[98:39] 
[98:39] cómo  los  equipos  tienen  que  trabajar
[98:40] 
[98:40] solo  y  aprender  o  equivocarse  o  acertar
[98:42] 
[98:42] sin  pasar  por  unos  por  otros.  Y  eso  nos
[98:45] 
[98:45] cambió  totalmente  la  proyección  y  del
[98:46] 
[98:46] poder  escalar.  Sin  eso  no  puedes
[98:48] 
[98:48] escalar.
[98:49] 
[98:49] Y  cuando  habla  la  gente  de  delegar,
[98:51] 
[98:51] delegar  no  es,  de  mi  punto  de  vista,
[98:53] 
[98:53] darle  el  trabajo  a  otro,  es  enseñarle  a
[98:57] 
[98:57] alguien  tu  filosofía  para  que  él  la  tome
[99:00] 
[99:00] y  la  adapte  a  su  propia  idiosincrasia  de
[99:02] 
[99:02] persona
[99:04] 
[99:04] y  que  todo  fluya  ante  ante,  digamos,  un
[99:07] 
[99:07] pensamiento  general  y  una  estrategia
[99:09] 
[99:09] general,  pero  que  cada  uno  tiene  que
[99:11] 
[99:11] aprender  a  tomar  sus  propias  decisiones
[99:13] 
[99:13] y  pero  desde  arriba  abajo,  eh,  al
[99:14] 
[99:14] último.
[99:16] 
[99:16] Al  mismo  tiempo  esta  visión  o  cultura  de
[99:19] 
[99:19] servicio,
[99:21] 
[99:21] ¿no?,  de  ayudar  al  cliente  que  tú
[99:22] 
[99:22] tienes,  de  alguna  forma  tienes  que
[99:24] 
[99:24] transmitirla  a  todos,  ¿no?
[99:26] 
[99:26] Claro,  pero  eso  eso  lo  transmite  tú  con
[99:28] 
[99:28] el  con  el  día  a  día  y  con  la  forma  de
[99:30] 
[99:30] ser.  Es  decir,
[99:32] 
[99:32] es  cierto  que  a  lo  mejor  la  cultura
[99:34] 
[99:34] cuando  era  era  un  puñetero  obsesivo  del
[99:36] 
[99:36] servicio,  yo  tenía  una  Blackberry  y  los
[99:39] 
[99:39] 12  primeros  asesores  tenía  todo  el
[99:40] 
[99:40] correo  electrónico  de  ellos  en  mi
[99:41] 
[99:41] Blackberry  y  leía  todos  los  correos  que
[99:43] 
[99:43] llegaban  todos  los  días  a  todos  mis
[99:45] 
[99:45] asesores  de  las  12  cuentas  de  correo  y
[99:47] 
[99:47] les  decía,  pues  responde  esto,  pues  ten
[99:49] 
[99:49] cuidado  con  esto,  a  esto.  Y  ya  eso  poco
[99:52] 
[99:52] a  poco,  gracias  a  Dios,  fue  cambiando
[99:54] 
[99:54] hasta  un  modelo  ahora  en  el  cual  tengo
[99:56] 
[99:57] una  serie  de  KPI.  Bueno,  que  me  pasa  a
[99:59] 
[99:59] mí  Luis,  que  es  director  de  operaciones,
[100:01] 
[100:01] de  todo,  pues  una  serie  de  KPI,  que
[100:02] 
[100:02] tenemos  una  reunión  mensual  de  3  horas  y
[100:03] 
[100:03] decimos,  "Venga,  pues  hemos  mejorado  los
[100:05] 
[100:06] KPI  de  calidad  del  servicio  en  esto
[100:08] 
[100:08] porque  tenemos  esta  encuesta.  Los
[100:09] 
[100:09] posicionamientos  en  trus  pilos  se  ha
[100:11] 
[100:11] convertido  en  esto.  La  bajas  de  cliente
[100:13] 
[100:13] la  hemos  reducido  un  15%  un  año  para
[100:14] 
[100:15] otro.
[100:16] 
[100:16] ¿Y  ese  escapé  les  has  sacado  de  los  de
[100:17] 
[100:17] los  alemanes?
[100:18] 
[100:18] No,
[100:19] 
[100:19] no,
[100:19] 
[100:19] nosotros  hemos  ido  aprendiendo.
[100:21] 
[100:21] ¿Has  contratado  gente  con  experiencia  en
[100:23] 
[100:23] el  sector?
[100:24] 
[100:24] No,
[100:25] 
[100:25] gente  senior  llevando  gestorías  de  mucho
[100:28] 
[100:28] tamaño.  No,
[100:29] 
[100:29] no,  no
[100:30] 
[100:30] os  lo  habéis  inventado  todo.  Sí,
[100:31] 
[100:32] todo.
[100:32] 
[100:32] Para  lo  bueno  y  para  lo  malo
[100:34] 
[100:34] y  para  lo  regular.
[100:36] 
[100:36] A  ver,  normalmente  la  gente  tiene  un
[100:37] 
[100:37] modelo  mixto  donde  combina  personas
[100:40] 
[100:40] senior  que  encuentran  el  mercado  y  que
[100:42] 
[100:42] traen  experti  del  mercado  y  personas  que
[100:44] 
[100:44] crecen  de  la  casa  y  que  mantienen  la
[100:45] 
[100:45] cultura,  ¿no?  Y  la  fuerza,  ¿no?
[100:47] 
[100:47] Eso  eso  normalmente  lo  que  se  hace.
[100:49] 
[100:49] En  vuestro  caso  es  toda  gente  de  la
[100:50] 
[100:50] casa,  100%.  y  muchas  personas  que  nunca
[100:52] 
[100:52] han  trabajado  en  una  asesoría.  Sí,  Juan,
[100:56] 
[100:56] a  mí  me  encanta  el  caso  de  de  Juan
[100:57] 
[100:58] Carlos.  Juan  Carlos  es  el  que  dirige
[101:00] 
[101:00] nuestra  división  de  absolútio,  que
[101:02] 
[101:02] división  de  tecnología.  Juan  Carlos  era
[101:04] 
[101:04] soldador  chapista.
[101:06] 
[101:06] Era  chapista.
[101:06] 
[101:06] Soldador  chapista.  Y  entró  de
[101:08] 
[101:08] soldador  chapiz.  Ah,  vale.
[101:09] 
[101:09] Y  estudió  eso  y  entró  de  comercial  en
[101:12] 
[101:12] ayuda  pyme  de  comercial.  Los  que
[101:15] 
[101:15] nuestros  comerciales  le  llegan  le llaman
[101:17] 
[101:17] por  teléfono  a  los  clientes,  de  ahí
[101:19] 
[101:19] coordinador,  de  ahí  coordinador  del
[101:21] 
[101:21] equipo  comercial,  de  ahí  coordinador  de
[101:22] 
[101:22] equipo  de  servicio.
[101:24] 
[101:24] Hasta  que  llegó  el  momento,  digo,
[101:25] 
[101:25] "Juanca,  hazte  cargo  de  esto."  Y  se  hizo
[101:27] 
[101:27] cargo  de  eso.
[101:29] 
[101:29] Empezado  ahora  a  cumplir  10  años.  Es
[101:31] 
[101:31] decir,  estamos  hablando  de  personas  que
[101:32] 
[101:32] llevan  tiempo  con  todo  esto.  Luis  que
[101:35] 
[101:35] empezó  de  becar  que  aparte  de  tener  una
[101:37] 
[101:37] escuela  de  contabilidad  y  laboral  y  tal,
[101:40] 
[101:40] tenéis  una  escuela  de  management.
[101:43] 
[101:43] Bueno,  una  escuela  interna  de
[101:45] 
[101:45] interna.
[101:45] 
[101:45] Sí,  de  hecho,  de  hecho,  uno  de  los  míos
[101:47] 
[101:47] sesiones  con  los  míos  es  tenéis  que
[101:48] 
[101:48] aprender  a  que
[101:51] 
[101:51] empezar  ya  que  parte  de  las  cosas  que
[101:53] 
[101:53] hacéis  vosotros.
[101:54] 
[101:54] ¿Quién  da  otro
[101:55] 
[101:55] estas  clases  de  management
[101:57] 
[101:57] entre  comillas?  Eh,  informales,  eh,  pero
[101:59] 
[101:59] pero  que  ¿quién  enseña  aquí?
[102:01] 
[102:01] Aquí  no,  aquí  aprendemos  todos  entre
[102:02] 
[102:02] todos  [risas]  y  cada  uno  de  sus  propias
[102:05] 
[102:05] reflexiones.  Y  es  verdad  que  yo  y  que  yo
[102:09] 
[102:09] muchas  veces  hago  más  de  psicólogo
[102:10] 
[102:10] porque  me  llegan  con  un  problema.  digo,
[102:11] 
[102:11] vamos  a  ver  qué  qué  es  lo  peor  que  puede
[102:13] 
[102:13] pasar  que  tardemos  3  meses  más  en
[102:15] 
[102:15] terminar  el  desarrollo  de  esto.  Venga,
[102:16] 
[102:16] no  pasa  nada.  Otras  cosas  no.  Otra  cosa
[102:18] 
[102:18] empujo  para  que  salgan  a  muerte.
[102:20] 
[102:20] ¿Qué  qué  forma  tiene  tu  comité  de
[102:21] 
[102:21] dirección  o
[102:23] 
[102:23] Sí,  somos  ocho  personas.
[102:24] 
[102:24] Ocho  personas.
[102:25] 
[102:25] Personas.  Estoy  yo,  está  Luis  que  dirige
[102:27] 
[102:27] toda  la  operativa  de  de  de  Ayudate  Pyme,
[102:30] 
[102:30] está  Jorge,  está  Jorge  que  director  un
[102:34] 
[102:34] poco  de  de  todo  lo  que  tiene  que  ver  con
[102:36] 
[102:36] con  gestión  financiera  de  la  empresa,  de
[102:38] 
[102:38] todas  las  empresas.  Está  Juani,  Emanén  y
[102:42] 
[102:42] expansión,  Darío,  marketing,  Juanca,
[102:45] 
[102:45] tecnología
[102:48] 
[102:48] y  Carmen,  la  división  de  formación  que
[102:50] 
[102:50] es  super  importante  para  nosotros.
[102:51] 
[102:51] Todos  ellos  llevan  tiempo  en  la
[102:53] 
[102:53] compañía.
[102:54] 
[102:54] Todos  ellos  llevan  más  de  8  años.  Todos.
[102:56] 
[102:56] Todos  llevan  más  de  8  años  en  la
[102:58] 
[102:58] compañía.
[102:58] 
[102:58] Carmen  es  la  única  que  que  la
[103:01] 
[103:01] contratamos  para  montar  una  una  división
[103:04] 
[103:04] de  de  formación
[103:05] 
[103:06] y  se  y  sabía  de  formación.  Venía,  venía,
[103:09] 
[103:09] menos  mal.  Hay  alguien,  hay  alguien  que
[103:11] 
[103:11] habéis  ido
[103:12] 
[103:12] venía  venía  venía  del  sector,
[103:13] 
[103:13] ¿vale?
[103:14] 
[103:14] Y  pero  ella  ella  la  que  fue  la  que  se
[103:16] 
[103:16] inventó  cuando  ella  era  por  la  división
[103:18] 
[103:18] de  formación  montada  para  los  clientes,
[103:20] 
[103:20] pero  ella  cuando  vio  como  lo  de  la
[103:21] 
[103:21] incubadora,  esto  explicado  fue  la  que
[103:22] 
[103:22] tuvo  la  feliz  idea  de  como  en  plan,
[103:23] 
[103:23] vamos  a  ver  qué  estáis  haciendo,  a
[103:24] 
[103:24] montarse  una  plataforma,  vamos  a  hacer
[103:27] 
[103:27] todo  esto,  vamos  a  optimizar
[103:29] 
[103:29] internamente  la  formación
[103:32] 
[103:32] y  luego  cuando  vimos  que  funcionaba,
[103:33] 
[103:33] dice,  "¿Por  qué  no  empezamos  a
[103:34] 
[103:34] venderlo?"  Venga,  vale,  empezamos  a
[103:36] 
[103:36] venderlo.  Pusimos  en  el  centro  de  ayud
[103:37] 
[103:37] pyme  y  cuando  empezó  a  escalar  ya
[103:40] 
[103:40] sacamos  lo  sacamos  fuera.  Ahí  ahí
[103:42] 
[103:42] trabajan  creo  60.  Carmen  creo  tiene  como
[103:44] 
[103:44] 60  70  personas  trabajando  ya
[103:46] 
[103:46] en  la  formación.
[103:47] 
[103:47] Sí,  la  división  de  formación.
[103:48] 
[103:48] Y  hace  falta  tanta  gente.
[103:50] 
[103:50] Claro.  Equipo  de  venta,  equipo  de
[103:51] 
[103:51] marketing,  profesores,  plataforma.
[103:55] 
[103:55] O  sea,  no  es  no  son  vídeos  que  la  gente
[103:56] 
[103:56] ve,  son  una  plataforma  donde  ve  tu  vídeo
[104:00] 
[104:00] y  después  tú  tienes  clases  con  cada  uno
[104:02] 
[104:03] con  cada  los  profesores,  que  los
[104:04] 
[104:04] profesores  son  asesores  o  exasesores  de
[104:07] 
[104:07] ayuda  de  pyme  que  los  pasamos  para  allá,
[104:09] 
[104:09] coordinadores  y  gente  con  mucho  expert
[104:11] 
[104:11] en  el  sector  llevan  6  años  trabajando  en
[104:14] 
[104:14] TPME,  han  pasado  por  ellos  yo  sé  cientos
[104:15] 
[104:15] y  cientos  de  clientes.
[104:18] 
[104:18] ¿Tú  qué  haces  hoy?
[104:20] 
[104:20] Hoy,
[104:21] 
[104:21] hoy  aquí
[104:21] 
[104:21] no.  Hoy  hoy  hoy  hoy  día  es  broma.  Yo
[104:25] 
[104:25] pues  tengo  en  la  semana  lunes
[104:28] 
[104:28] tecnología,  eh  martes  servicios
[104:32] 
[104:32] profesionales,  miércoles  división  de
[104:34] 
[104:34] formación,
[104:35] 
[104:35] jueves  un  poco  adquisiciones  y  otro  tipo
[104:39] 
[104:39] de  cosas  y  el  viernes  día  libre  que  no
[104:41] 
[104:41] es  día  libre.  Bien,  libre  significa  eh
[104:44] 
[104:44] cosas
[104:44] 
[104:44] el  tema,
[104:45] 
[104:45] cosas  poquito  más  de  esto  y
[104:48] 
[104:48] un  calendario  muy  muy  ordenado  de  de
[104:51] 
[104:51] reuniones  donde  estoy  con  directivo,  con
[104:53] 
[104:53] equipos  de  marketing,  con  eh  participo
[104:57] 
[104:57] también  muchas  veces  o  gran  parte  en
[104:59] 
[104:59] tema  de  usabilidad  y  tecnología.
[105:03] 
[105:03] Eh,  a  veces  reuniones  con  posibles
[105:06] 
[105:06] empresas  a  integrar  porque  quieren
[105:07] 
[105:07] hablar  conmigo  y,  en  fin,  ya  cada  vez
[105:11] 
[105:11] menos.
[105:12] 
[105:12] y  un  poco  pues  haciendo  de  pegamento.
[105:17] 
[105:17] Claro,
[105:18] 
[105:18] haciendo  de  pegamento  y  entre  unos  y
[105:20] 
[105:20] otros  cada  uno  con  su  cuenta  de
[105:22] 
[105:22] resultado,  cada  uno  con  sus  objetivos  y
[105:25] 
[105:25] y  haciendo  lo  posible  para  que  todo  el
[105:27] 
[105:27] mundo  esté  lo  más  contento  posible  y  y
[105:30] 
[105:30] entienda  dónde  vamos.
[105:32] 
[105:32] ¿Tú  hay  algún  emprendedor  que  te  haya
[105:33] 
[105:33] servido  de  referencia  o  alguna  empresa
[105:36] 
[105:36] que  haya  seguido?
[105:37] 
[105:37] H,  a  mí  eso  me  encanta  y  Amazon  me
[105:40] 
[105:40] encanta.  J  Besos,
[105:42] 
[105:42] sí,  yo  tú  escuchas,  bueno,  no  la
[105:44] 
[105:44] escuchado,  posiblemente  sí,  eh,  las
[105:46] 
[105:46] cartas  que  escribía  J  Beso  en  la
[105:49] 
[105:49] burbuja,  después  de  la  burbuja  a  los
[105:51] 
[105:51] accionistas  y  cómo  predecía  todo  el
[105:53] 
[105:53] futuro
[105:55] 
[105:55] del  marketplace,  de  la  tecnología  y
[105:57] 
[105:57] todo,  es  increíble.
[105:59] 
[105:59] también  tiene  una  visión  de
[106:00] 
[106:00] industrialización,  de  operaciones
[106:03] 
[106:03] bastante
[106:03] 
[106:03] y  de  atención  y  obsesión  con  el  cliente,
[106:05] 
[106:05] ¿no?  Del  servicio  al  cliente,  que  es  un
[106:07] 
[106:07] poco,  bueno,  es  un  poco  lo  que
[106:09] 
[106:09] intentamos
[106:10] 
[106:10] lo  que  te  te  ha  movido  a  ti  también.
[106:12] 
[106:12] intentamos  eh  eh  adás  eh  nuestro
[106:14] 
[106:14] objetivo  es  decir  eh  con  el  volumen,  sin
[106:17] 
[106:17] un  volumen  determinado,  tú  no  puedes
[106:19] 
[106:19] optimizar  las  operaciones  ni  la
[106:20] 
[106:20] tecnología  porque  no  te  merece  la  pena
[106:23] 
[106:23] en  nuestro  sector.  No  si  no  creces
[106:25] 
[106:25] inorgánicamente  no  vas  a  tener  volumen
[106:26] 
[106:27] suficiente  para  decrear  la  tecnología
[106:29] 
[106:29] suficiente  para  optimizar  las  cosas  como
[106:31] 
[106:31] creemos  que  tienen  que  optimizarse.
[106:33] 
[106:34] Y  luego  va  a haber  una  segunda  ola  por
[106:35] 
[106:35] parte  nuestra  donde  los  datos  donde  los
[106:37] 
[106:37] datos  va  a  ser  parte  muy  muy  importante
[106:40] 
[106:40] del  valor  que  le  prestamos  a  los
[106:41] 
[106:41] clientes.
[106:43] 
[106:43] ¿Habéis  invertido  en  inteligencia
[106:44] 
[106:44] artificial?
[106:45] 
[106:45] Sí.  Y  antes  de  haber  tenido  que
[106:49] 
[106:49] invertir,  es  decir,  equivocándonos,
[106:50] 
[106:50] pegándonos  [ __ ]  con  la  inteligencia
[106:51] 
[106:51] artificial.  Hicimos  un  primer  el
[106:53] 
[106:53] proyecto  hace  ya,  ¿cuánto  tiempo  lleva?
[106:56] 
[106:56] 7  años.
[106:58] 
[106:58] Eso  es  antes  de  Openi.
[107:00] 
[107:00] Antes  de  Open  hacíamos
[107:01] 
[107:01] antes  de  CH  GPT,  quiero  decir  hacíamos
[107:04] 
[107:04] con  IBM.  IBM  tenía  un
[107:06] 
[107:06] Watson
[107:07] 
[107:07] Watson
[107:08] 
[107:08] un  acuerdo  con  IBM,  nos  conectamos  con
[107:10] 
[107:10] Watson  y  creamos  un  chatbot  totalmente
[107:12] 
[107:12] equivocado  por  esa  parte,  un  chatbot  de
[107:14] 
[107:14] resolución  de  consultas  y  teníamos
[107:15] 
[107:15] asesores  trabajando,  asesores  nuestros
[107:17] 
[107:17] eh  trabajando  en  ese  en  ese  modelo.
[107:21] 
[107:21] Y  hoy  utilizáis  els,
[107:24] 
[107:24] utilizáis  el  openpt,  ese  tipo  de  cosas.
[107:27] 
[107:27] utilizamos  internamente  mucho.  Eh,
[107:30] 
[107:30] tenemos  varios  proyectos  internos  de
[107:32] 
[107:32] optimización,
[107:33] 
[107:33] pero  no  tenéis,  o  sea,  el  que  responde
[107:34] 
[107:34] los  emails  a  los  29  €  nosotros
[107:37] 
[107:37] no  es  una  gente,
[107:38] 
[107:38] ¿no?  No,  nosotros  lanzamos  en  abril  mayo
[107:40] 
[107:40] lanzamos  nuestro  propio  modelo  de  IA,
[107:43] 
[107:43] ¿vale?  está  basado  en en  varios  modelos,
[107:45] 
[107:45] más  nuestra  información,  yo  sé  horas  y
[107:48] 
[107:48] horas  de  llamada  de  asesores,  correos
[107:50] 
[107:50] electrónicos,  la  propia  formación  de  la
[107:52] 
[107:52] escuela,  todo  lo  que  hay  alrededor  lo
[107:53] 
[107:54] estamos  mezclando  para  para  tener
[107:55] 
[107:55] nuestra  propia  a  Pero  el  cliente  sabe
[107:57] 
[107:57] que  eso  es  una  IA  que  se  puede  descargar
[107:58] 
[107:58] y  es  una  IA  y  por  otra  parte  tiene  su
[108:00] 
[108:00] asesor
[108:03] 
[108:03] es  decir  queremos  que  eso  le  sirva  al  P
[108:05] 
[108:05] paga  por  la  I
[108:06] 
[108:06] no  va  a  estar  incluido  en  nuestro
[108:07] 
[108:07] servicio  o  por  el  pasta  eh
[108:09] 
[108:09] o  en  el  software  o  en  el  software  o  en
[108:12] 
[108:12] el  software  en  el  propio  servicio.
[108:13] 
[108:13] También  esperamos  que  haya  gran  parte  de
[108:16] 
[108:16] comunicaciones  que  ahora  mismo  se
[108:18] 
[108:18] repiten  con  los  asesores,  que  son  muy
[108:20] 
[108:20] sencillas,  que  el  cliente  al  fin  y  al
[108:21] 
[108:21] cabo  se  quede  tranquilo  por  ahí,  no  vaya
[108:22] 
[108:23] por  el  otro  lado,  ¿vale?  Pero  queremos
[108:24] 
[108:24] que  queremos  queremos  diferenciar,  ¿no?
[108:26] 
[108:26] Que  esto  es  mi  punto  de  vista,  ¿vale?
[108:28] 
[108:28] Pero  mi  punto  de  vista  creo  que  si  se
[108:30] 
[108:30] monta  una  capa  de  donde  sustituye  a  la
[108:32] 
[108:32] persona,  por  lo  menos  a  día  de  hoy,  creo
[108:34] 
[108:34] contraproducente.
[108:36] 
[108:36] Entonces,  eh  nuestro  modelo  va  a  ser,  tú
[108:39] 
[108:39] tienes  tu  persona  asignada  como  siempre,
[108:40] 
[108:40] tú  vas  a  tener  la  app  que  te  puedes
[108:42] 
[108:42] descargar,  tú  aquí  tienes  para  jugar,
[108:44] 
[108:44] para  preguntar  sobre  empresa,  para  para
[108:46] 
[108:46] hacer  lo  que  tú  quieras.  Damos  por  hecho
[108:48] 
[108:48] que  x  consultas  no  van  a  llegar  aquí,  no
[108:51] 
[108:51] van  a  llegar  aquí  y  después  tiene  un
[108:52] 
[108:52] asesor  para  las  cosas  de  verdad
[108:55] 
[108:55] para  para  preguntarte  eh,  ¿cuándo  se  van
[108:57] 
[108:57] a  cobrar  cuándo  cuándo  van  a  cobrar  los
[108:59] 
[109:00] seguros  sociales?  Que  es  el  último  día
[109:01] 
[109:01] hábil  de  mes,  que  eso  se  repite  al  al
[109:03] 
[109:04] mes  no  sé  cuántas  veces  entre  nuestros
[109:06] 
[109:06] asesores.  Para  eso  no  hace  falta  no  hace
[109:07] 
[109:07] falta  un  un  asesor.  Hacer  estas  20,000
[109:09] 
[109:09] preguntas  de  20,000  clientes  cada  mes.
[109:11] 
[109:12] Para  eso  está  la  inteligencia
[109:12] 
[109:12] artificial.  Claro,  pero  pero  no  quiero  y
[109:16] 
[109:16] lo  tenemos  muy  muy  decidido  eso,  no
[109:19] 
[109:19] quiero  que  que  ser  una  capa  antes  de  la
[109:21] 
[109:21] persona.  Creo  que  las  personas  van  a
[109:23] 
[109:23] tener  que  estar  para  una  serie  de  cosas
[109:24] 
[109:24] y  la  para  otra.  Y  al  cliente  hay  que
[109:27] 
[109:27] dejarle  muy  claro  si  está  hablando  con
[109:28] 
[109:28] una  o  está  hablando  con  una  persona.  Esa
[109:30] 
[109:30] es  mi  o  nuestra  visión.
[109:32] 
[109:32] Muy  bien.  Oye,  pues  última  pregunta.
[109:34] 
[109:34] Recomiéndanos  un  libro.
[109:39] 
[109:39] Recomiéndanos  un  libro
[109:41] 
[109:41] que  te  haya  interesado  o  un  podcast  o
[109:45] 
[109:45] bueno,  vuestro  me  encanta.  [risas]
[109:48] 
[109:48] Ve  pregunta  la  gente  se  siente  obligado
[109:51] 
[109:51] a  decir,
[109:52] 
[109:52] no  pero  es  verdad,  es  verdad,  es  verdad.
[109:53] 
[109:53] Te  lo  digo  de  verdad,  sobre  todo  te
[109:54] 
[109:54] explicado.  La  charlas  nos  encanta  el
[109:56] 
[109:56] podcast  también  de  de  Spicey  también
[109:58] 
[109:58] también  me  encanta.  Es  verdad  que  es
[109:59] 
[109:59] verdad  que  escucho  muchas  pocas  de  todo
[110:01] 
[110:01] de  todo  tipo.  Hay  un  hay  un  libro  hace
[110:05] 
[110:05] poco  que  eh  que  no  leí,  pero  sí  escuché
[110:07] 
[110:07] porque  es  verdad  que  no  leo  mucho,  pero
[110:09] 
[110:09] tengo  no  sé  si  conoce  la  aplicación  de
[110:11] 
[110:11] Audible
[110:11] 
[110:11] 100%.  Sí,  sí.  To,  tal,
[110:14] 
[110:14] está  en  el  gimnasio,  está  aprendiendo  y
[110:17] 
[110:17] está  haciendo  cosas
[110:18] 
[110:18] y  y  creo  y  claro  que  es  lo  que  pasa
[110:20] 
[110:20] también  que  como  cuando  te  compras  el
[110:21] 
[110:21] libro  todo  lo  ves  tú  lo  ves  todo  mucho
[110:23] 
[110:23] mejor,  tu  caráculo  te  acuerdas  mejor  el
[110:25] 
[110:25] nombre  y  creo  que  y  creo  que  es  de  creo
[110:27] 
[110:27] que  se  llama  Brian  Tracy  y  hablaba  sobre
[110:29] 
[110:29] ventas  y  cómo  y  y  negociación,  es  decir,
[110:33] 
[110:33] y  hablaba  muchísimo  de  cómo  de  cómo
[110:35] 
[110:35] negociar  eh  integraciones,  adquisiciones
[110:38] 
[110:38] de  empresa  y  demás  y  la  verdad  que  ese
[110:40] 
[110:40] me  encantó.
[110:41] 
[110:41] Ese  te  dio  la  idea  de  la  integración.
[110:43] 
[110:43] No,  ese  no,  eso  no  me  dio  no  me  dio  la
[110:45] 
[110:45] idea,  pero  es  verdad  es  verdad  que  que
[110:47] 
[110:47] con  ese  aprendí  muchísimas  cosas.
[110:50] 
[110:50] Muy  bien,
[110:50] 
[110:50] Alfredo,  muchísimas  gracias  por  tu
[110:52] 
[110:52] transparencia  y  por  contarnos  tu  caso,
[110:54] 
[110:54] que  es  espectacular,
[110:55] 
[110:55] ¿no?  Espectacular  no  es  espectacular,
[110:57] 
[110:57] decir,  ahí  estamos  trabajando  y  y  y
[110:59] 
[110:59] currando,  pero  que  hay  muchísimas
[111:01] 
[111:01] empresas  en  España  que  que  tienen  mucha
[111:04] 
[111:04] más  tracción  que  nosotros.  Es  un  sector
[111:06] 
[111:06] extremamente  complicado,  al  menos  a
[111:08] 
[111:08] priori,  ¿no?  Eh,  desde  luego  para
[111:10] 
[111:10] nosotros  lo  fue,  eh,  y  habéis  conseguido
[111:13] 
[111:13] pues  industrializarlo,  hacerlo  mucho
[111:15] 
[111:15] mejor,  ¿no?  Y  bajar  los  precios,  mejorar
[111:17] 
[111:17] la  operación.  Eh,  chefos,  tú  lo  has
[111:19] 
[111:19] dicho.
[111:21] 
[111:21] Muchísimas  gracias
[111:22] 
[111:22] a  ti.  hasta  la  semana  que  viene.