¿Quién hay detrás del CRECIMIENTO en VENTAS de Factorial? | Nitya Fajardo SVP Revenue #352 — vídeo y transcripción

[00:00] Qué  te  ha  funcionado  mejor  encontrar
[00:01] 
[00:01] gente  fuera  en  el  mercado  gente  ya
[00:03] 
[00:03] preparada  con  experiencia  o  crearlos  tú
[00:06] 
[00:06] desde  cero  con  tus  manos  lo  que  mejor  me
[00:08] 
[00:09] ha  funcionado  es  crear  líderes  si  te
[00:11] 
[00:11] pregunto  nitia  Cuáles  son  los  kpis  que
[00:14] 
[00:14] tú  miras  en  la  organización  de  ventas
[00:16] 
[00:16] hay  muchas  métricas  para  mí  la  métrica
[00:18] 
[00:18] principal  es  saber  que  están  entrando  y
[00:21] 
[00:21] tú  Hace  4  años  o  5  años  yo  no  no
[00:24] 
[00:24] hablabas  una  palabra  de  inglés  y  ahora
[00:26] 
[00:26] haces  todo  en  inglés  cómo  lo  has  hecho
[00:27] 
[00:27] pues  eh  Pues  el  retarte  a  ti  mismo  hay
[00:30] 
[00:30] que  aprender  a  vivir  con  los  cambios
[00:31] 
[00:31] porque  sin  cambios  no  hay  cambios
[00:33] 
[00:33] entonces  muévete  rápido  cuál  es  tu  tool
[00:36] 
[00:36] set  no  tu  caja  de  herramientas  para
[00:39] 
[00:39] vender  con  una  compañía  de  600  personas
[00:42] 
[00:42] en  el  Go  mar  aquí  te  voy  a  decir  una
[00:44] 
[00:44] cosa  muy  clara  porque  lo  tengo  clarísima
[00:46] 
[00:46] mi  gran  obsesión  porque  yo  he  sido  acá
[00:48] 
[00:48] un  executive  y  he  sido  una  persona
[00:50] 
[00:50] individual  contributor  vendiendo  es  que
[00:52] 
[00:52] El  vendedor  o  lsr
[00:57] 
[00:57] tenga  Bienvenido  a
[01:04] 
[01:04] Bienvenidos  a  un  nuevo  podcast  de  Yo  soy
[01:06] 
[01:06] Bernard  farrero  y  hoy  estoy  con  ni
[01:11] 
[01:11] Fajardo  llevamos  ya  unos  años
[01:16] 
[01:16] trabajando  y  aunque  igual  no  se  la  tanto
[01:19] 
[01:19] porque  jord  y  siempre  somos  quien
[01:21] 
[01:21] salimos  y  damos  la  cara  en  factorial  es
[01:24] 
[01:24] la  fuerza  de  la  naturaleza  que  muori
[01:30] 
[01:30] tí  Sí  es  increíble  la  cantidad  de
[01:32] 
[01:33] energía  que  tienes  Jordi  y  yo  siempre
[01:35] 
[01:35] hablamos  Dios  [ __ ]  es  que  cuál  sea
[01:38] 
[01:38] cuál  sea  la  situación  de  factorial  que
[01:39] 
[01:39] hemos  estado  en  situaciones  eh  más
[01:42] 
[01:42] chungas  más  de  crecimiento  y  tal  siempre
[01:44] 
[01:44] ha  habido  una  fuerza  una  energía  brutal
[01:46] 
[01:46] detrás  que  es  nitia  pues  Gracias  sí
[01:49] 
[01:49] tengo  energía  sí  soy  una  persona
[01:51] 
[01:51] bastante  enérgica  hay  que  decirlo  a
[01:53] 
[01:53] veces  también  eres  impaciente  mucho  soy
[01:56] 
[01:56] super  impaciente  hasta  elto  casi  más  que
[01:58] 
[01:58] tú  casi  más  que  yo  o  sea  hasta  el  punto
[02:00] 
[02:00] que  a  veces  te  aburres  llegar  al  final
[02:01] 
[02:01] de  las  frases  o  sea  directamente  tú
[02:03] 
[02:03] misma  no  actualmente  cuánta  gente  tienes
[02:07] 
[02:07] eh  reportando  en  el  go  to  Market  de
[02:09] 
[02:09] factorial  bueno  no  no  lo  he  comentado
[02:11] 
[02:11] pero  nitia  es  la  líder  de  ventas  eh  Y  de
[02:15] 
[02:15] y  y  de  customer  experience  de  factorial
[02:17] 
[02:17] No  sí  pues  yo  creo  que  heo  he  perdido  la
[02:20] 
[02:20] cuenta  porque  yo  creo  que  estamos  Bueno
[02:22] 
[02:22] ahora  Estamos  contratando  eh  muchísima
[02:24] 
[02:24] gente  durante  este  este  mes  de  enero  y
[02:27] 
[02:27] creo  que  alrededor  de  las  550
[02:30] 
[02:30] 60  personas  ya  aproximadamente  qué  parte
[02:32] 
[02:32] es  ventas  Y  qué  parte  es  atención  al
[02:36] 
[02:36] cliente  Pues  a  día  de  hoy  no  no  llega  al
[02:40] 
[02:40] 50  50  pero  quizá  un  60  40  60  por  del
[02:45] 
[02:45] equipo  está  más  enfocado  en  lo  que  es  la
[02:46] 
[02:46] venta  adquisición  de  clientes  y  el
[02:49] 
[02:49] 40%  lo  que  es  retención  expansión  de
[02:52] 
[02:52] clientes  esto  ha  cambiado  mucho  porque
[02:54] 
[02:54] evidentemente  hace  4  años  o  cinco  es  que
[02:57] 
[02:57] no  teníamos  clientes  con  lo  cual  era
[02:59] 
[02:59] todo  to  venta  había  un  becario  haciendo
[03:02] 
[03:02] los  clientes  y  era  la  última  de  nuestras
[03:04] 
[03:04] preocupaciones  actualmente  ha  cambiado
[03:06] 
[03:06] mucho  No  sí  muchísimo  o  sea  yo  entré  en
[03:08] 
[03:08] 2020  ya  venía  de  haber  trabajado  como
[03:11] 
[03:11] explicado  otras  veces  e  contigo  en  otra
[03:14] 
[03:14] compañía  y  éramos  En  aquel  momento  yo
[03:16] 
[03:16] creo  que  éramos  cuatro  personas  haciendo
[03:18] 
[03:18] ventas  en  factorial  y  claro  imagínate  de
[03:21] 
[03:21] cuatro  a  casi  300  personas
[03:24] 
[03:24] aproximadamente  pues  ha  cambiado
[03:26] 
[03:26] bastante  apertura  de  mercados  especial
[03:30] 
[03:30] de  equipos  no  Entonces  sí  sí  O  sea  tú  te
[03:32] 
[03:33] acuerdas  de  vender  yo  me  acuerdo  de
[03:35] 
[03:35] vender  buah  me  encanta  vender  Yo  creo
[03:38] 
[03:38] que  es  lo  que  más  me  gusta  de  mi  trabajo
[03:41] 
[03:41] y  es  verdad  que  en  los  últimos  años  he
[03:43] 
[03:43] estado  como  más  detrás  de  las  e
[03:47] 
[03:47] bambalina  se  llama  No  sé  cómo  decirle
[03:50] 
[03:50] pero  sí  a  mí  me  gusta  vender  Pero  es
[03:53] 
[03:53] verdad  que  últimamente  no  ejerzo  tanto
[03:55] 
[03:55] la  venta  la  hago  pero  con  mis  equipos
[03:57] 
[03:57] directamente  o  sea  pero  tú  vendes
[03:59] 
[03:59] clientes  a  día  de  hoy  no  hablo  tanto  con
[04:02] 
[04:02] los  clientes  como  me  gustaría  que
[04:04] 
[04:04] gestionar  un  equipo  tan  grande  e  lo  que
[04:07] 
[04:07] hace  es  pues  que  estás  más  en  la  parte
[04:09] 
[04:09] más  estratégica  la  parte  comunicar  a  tu
[04:11] 
[04:12] equipo  desarrollar  a  tu  equipo  ayudarles
[04:14] 
[04:14] a  que  ayuden  a  sus  propios  equipos
[04:15] 
[04:15] porque  ya  hay  muchísimos  niveles  pero  en
[04:18] 
[04:18] algunos  en  algunas  ocasiones  sigo
[04:20] 
[04:20] entrando  en  en  reuniones  con  clientes  y
[04:23] 
[04:23] también  prospects  e  porque  bueno  el
[04:26] 
[04:26] equipo  me  invita  el  equipo  pues  clientes
[04:28] 
[04:28] te  quieren  conocer  Y  sí  no  me  importa
[04:30] 
[04:31] disfruto  de  esos  momentos  t  hubo  un
[04:33] 
[04:33] momento  donde  te  planteaste  no  sé  si  te
[04:36] 
[04:36] lo  racionaliza  interiormente  Pero  donde
[04:39] 
[04:39] tú  podías  tener  un  camino  hacia  vender
[04:41] 
[04:41] eh  igual  vender  cuentas  más  grandes  no
[04:44] 
[04:44] crecer  eh  en  el  rol  de  contribuidor
[04:47] 
[04:47] individual  de  la  venta  o  irte  a  lo  que
[04:51] 
[04:51] es  la  la
[04:52] 
[04:52] gestión  y  tú  te  fuiste  a  la  gestión
[04:56] 
[04:56] no  el  camino  me  me  llevó  hacia  allí  es
[04:59] 
[04:59] verdad  te  empujó  te  empujé  bastante
[05:02] 
[05:02] fuerte  te  empujé  bastante  fuerte  pero
[05:04] 
[05:04] pero  tú  podías  haber  elegido  no  no  hay
[05:06] 
[05:06] gente  que  dice  no  no  Yo  es  que  disfruto
[05:08] 
[05:08] mucho  además  quiero  tener  el  control  no
[05:10] 
[05:10] yo  he  tenido  esta  conversación  con
[05:12] 
[05:12] líderes  de  ventas  que  dicen  no  es  que  yo
[05:14] 
[05:14] yo  no  quiero  dedicarme  a  que  estos
[05:16] 
[05:16] matados  vengan  vendan  o  no  vendan  Yo
[05:18] 
[05:18] quiero  tener  el  control  y  quiero  ser  el
[05:21] 
[05:22] dueño  de  mi  objetivo  y  de  mi  variable
[05:24] 
[05:24] también  no  sí  sí  total  de  hecho  tenemos
[05:26] 
[05:26] casos  en  en  factorial  de  este  tipo  o  sea
[05:30] 
[05:30] yo  tengo  Claro  que  yo  soy  una  persona
[05:31] 
[05:31] que  a  mí  me  encanta  soy  una  people  First
[05:34] 
[05:34] por  decir  de  alguna  manera  me  encanta  la
[05:35] 
[05:35] relación  con  las  personas  la
[05:37] 
[05:37] comunicación  con  ellas  empatizar  con
[05:39] 
[05:39] ellas  entonces  creo  que  de  forma  más  o
[05:42] 
[05:42] menos  Nata  siempre  me  ha  me  ha  he
[05:45] 
[05:45] acabado  en  toda  mi  carrera  profesional
[05:47] 
[05:47] en  todas  las  empresas  en  las  que  he
[05:48] 
[05:48] estado  acabando  liderando  equipos
[05:50] 
[05:50] incluso  desde  muy  joven
[05:51] 
[05:51] em
[05:53] 
[05:53] entonces  realmente  tenemos  casos  dentro
[05:55] 
[05:55] de  factorial  y  es  totalmente  lícito  y  yo
[05:58] 
[05:58] valoro  muchísimo  esta  parte  de  personas
[06:00] 
[06:00] que  se  las  has  hecho  crecer  eh  Por  sus
[06:03] 
[06:03] skills  de  ventas  y  por  e  no  con  el  afán
[06:06] 
[06:06] de  que  esta  misma  persona  este  mismo
[06:08] 
[06:08] perfil  transmita  a  su  equipo  El  el  cómo
[06:12] 
[06:12] esta  persona  ha  llegado  a  vender  Pero
[06:14] 
[06:14] por  otro  lado  luego  esta  persona  ha
[06:16] 
[06:16] decidido  que  ostras  la  gestión  de
[06:17] 
[06:17] personas  no  es  algo  que  que  le  guste  no
[06:20] 
[06:20] y  que  disfruta  muchísimo  más  en  la  venta
[06:22] 
[06:22] disfruta  muchísimo  más  hablando  con  el
[06:23] 
[06:24] cliente  dependiendo  de  su  propio
[06:25] 
[06:25] variable  y  de  no  decir  Oye  es  que  yo
[06:27] 
[06:27] dependo  de  que  estos  cinco  AC  executives
[06:30] 
[06:30] hagan  su  cuota  para  que  yo  cobre  mi
[06:32] 
[06:32] variable  no  Y  entonces  no  se  sienten
[06:34] 
[06:34] quizá  tan  seguros  de  cómo  están
[06:36] 
[06:36] impactando  en  esos  vendedores  no  no
[06:38] 
[06:38] saben  cómo  trasladar  ese  conocimiento  y
[06:40] 
[06:40] acaban  volviendo  a  su  posición  inicial
[06:42] 
[06:42] como  acab  un  executive  y  para  mí  es
[06:44] 
[06:44] super  valioso  porque  al  final  aportan
[06:46] 
[06:46] muchísimo  más  también  a  la  compañía
[06:48] 
[06:48] bueno  aportan  ambos  no  ambos  perfiles
[06:50] 
[06:50] pero  es  valioso  pero  necesitamos  líderes
[06:54] 
[06:54] Obviamente  si  todo  el  mundo  quiere  ser
[06:57] 
[06:57] contribuidor  individual  quién  lidera  No
[07:00] 
[07:00] eso  pasa  también  en  producto  eh  en
[07:01] 
[07:01] ingeniería  es  un  clásico  no  tip
[07:03] 
[07:03] ingeniero  que  es  bueno  entonces  lo  le
[07:05] 
[07:05] ostra  Pues  por  qué  no  lideras  el  equipo
[07:06] 
[07:07] y  tal  Y  luego  se  acaba  como  agotando
[07:10] 
[07:10] aburriendo  de  este  rol  de  gestor  de
[07:12] 
[07:12] personas  no  entonces  acaba  volviendo  la
[07:15] 
[07:15] no  di  os  y  Quién  es  el  líder  quién
[07:17] 
[07:17] lidera  porque  cuando  vas  creciendo  a
[07:19] 
[07:19] este  ritmo  necesitas
[07:21] 
[07:21] líderes  Sí  aquí  o  sea  realmente  o  sea
[07:25] 
[07:25] necesitas  líderes  que  te  muevan  no  esos
[07:27] 
[07:27] equipos  que  motiven  que  estén
[07:29] 
[07:29] constantemente  detrás  de  ellos  de  Oye
[07:31] 
[07:31] cómo  te  puedo  ayudar  cómo  te  puedo
[07:33] 
[07:33] desarrollar  Durante  los  One  to  ones  que
[07:35] 
[07:35] no  se  hable  solamente  de  qué  vas  a
[07:37] 
[07:37] cerrar  este  mes  Ah  perfecto  no  sino  que
[07:39] 
[07:39] desarrolles  a  la  persona  entiendas  a  la
[07:41] 
[07:41] persona  igual  que  nosotros  entendemos  a
[07:42] 
[07:42] nuestros  clientes  No  qué  les  preocupa
[07:44] 
[07:44] Qué  necesidades  tienen  cuáles  son  sus
[07:47] 
[07:47] Pains  No  pues  al  final  pasa  lo  mismo  con
[07:49] 
[07:49] las  personas  Mira  el  otro  día  hablábamos
[07:51] 
[07:51] sobre  un  creo  que  me  preguntabas  No  si
[07:53] 
[07:53] un  líder  era  capaz  o  no
[07:56] 
[07:56] eh  o  sea  de  liderar  sin  haber  estado
[07:58] 
[07:58] haciendo  V  como  tal  pues  La  respuesta  es
[08:01] 
[08:01] sí  me  ha  venido  a  la  cabeza  una  persona
[08:03] 
[08:03] concreta  que  tenemos  en  el  equipo  de
[08:04] 
[08:04] Portugal  es  una  persona  que  entró  en
[08:07] 
[08:07] factorial  eh  Como  un  sdr  no  vendía  bueno
[08:10] 
[08:10] bueno  bueno  bueno  bueno  Esta  persona  es
[08:12] 
[08:12] un  vendedor  nato  eh  pero  no  vendía  no  es
[08:15] 
[08:15] es  una  persona  que  no  ha  hecho  ventas  y
[08:17] 
[08:17] esta  persona  a  día  de  hoy  está  liderando
[08:19] 
[08:19] un  equipo  de  forma  increíble  o  sea  tiene
[08:21] 
[08:21] una  una  pasión  una  motivación  un  estilo
[08:25] 
[08:25] de  de  una  energía  extrema  O  sea  tú
[08:28] 
[08:28] hablabas  de  que  yo  tengo  pu  ser  líder
[08:30] 
[08:30] puede  ser  líder  sin  conocer  el
[08:34] 
[08:34] oficio  puede  ser  líder  sin  conocer  el
[08:36] 
[08:36] oficio  es  importante  conocer  el  oficio
[08:38] 
[08:38] obviamente  yo  creo  que  es  bastante
[08:40] 
[08:40] importante  es  super  importante  no  es  un
[08:41] 
[08:41] poco  hipócrita  a  alguien  que  te  diga
[08:43] 
[08:43] Cómo  vender  si  no  ha  vendido  Sí  tú  lo
[08:45] 
[08:45] vas  a  seguir  a  una  persona  que  te  mete
[08:47] 
[08:47] el  rollo  Y  esa  discusión  la  he  tenido
[08:49] 
[08:49] bastante  con  gente  de  mi  equipo  clo  eh
[08:52] 
[08:52] concretamente  e  en  un  perfil  que  que
[08:56] 
[08:56] creamos  hace  un  par  de  años  que  era  el
[09:00] 
[09:00] la  figura  del
[09:02] 
[09:02] trainer  y  creo  Creo  que  creo  que  en
[09:05] 
[09:05] algún  podcast  lo  hemos  comentado  y  claro
[09:07] 
[09:07] Yo  decía  cómo  puede  esta  persona  hablar
[09:10] 
[09:10] sobre  una  metodología  de  ventas  y
[09:12] 
[09:12] explicarle  a  una  persona  de  ventas  cómo
[09:15] 
[09:15] tiene  que  vender  cuando  no  ha  cogido
[09:17] 
[09:17] nunca  a  un  cliente  se  ha  puesto  delante
[09:18] 
[09:18] de  él  a  hablar  y  a  venderle  el  producto
[09:20] 
[09:20] que  por  ejemplo  el  producto  que  vendemos
[09:22] 
[09:22] nosotros  pero  en  cualquier  empresa  pasa
[09:23] 
[09:23] lo  mismo  o  sea  es  decir  cómo  cómo  yo
[09:26] 
[09:26] puedo  estar  segura  que  esta  persona  va  a
[09:28] 
[09:28] enseñar  a  vender  a  a  mi  equipo  o  sea  si
[09:30] 
[09:30] no  ha  vendido  nunca  factorial  en  en
[09:32] 
[09:32] nuestro  caso  no  a  día  de  hoy  Esto  lo
[09:35] 
[09:35] hemos  resuelto  estamos  creando  un  equipo
[09:38] 
[09:38] de  trainers  que  saben  vender  han  vendido
[09:40] 
[09:40] en  en  su  carrera  en  sus  carreras
[09:42] 
[09:42] anteriores  y  demás  y  Pero  es  verdad  que
[09:45] 
[09:45] yo  aquí  estoy  contigo  para  mí  un  un  una
[09:49] 
[09:49] persona  tiene  que  saber
[09:51] 
[09:51] vender  pero  no  pero  o  sea  en  la  parte  de
[09:57] 
[09:57] Liderazgo  puedes  liderar  y  peros  tener
[10:00] 
[10:00] personas  claves  después  dentro  de  tu
[10:02] 
[10:02] equipo  que  te  ayuden  a  desarrollar  esos
[10:04] 
[10:04] esas  skills  de  los  vendedores  es  decir
[10:07] 
[10:07] liderar  es  muy  importante  porque  liderar
[10:09] 
[10:09] es  una  intersección  hay  una  hay  una
[10:11] 
[10:11] componente  de  Liderazgo  y  de  gestión  que
[10:13] 
[10:13] es  un  oficio  per  s  no  y  luego  hay  la
[10:18] 
[10:18] función  Core  que  tú  estás  haciendo
[10:20] 
[10:20] colectivamente  con  tu  equipo  que  es  la
[10:22] 
[10:22] venta  que  también  es  un  oficio  per  s  no
[10:24] 
[10:24] entonces  Cuanto  más  intersección  haya
[10:27] 
[10:27] que  es  difícil  tener  un  buen  líder  y
[10:29] 
[10:29] tener  un  buen  vendedor  Cuanto  más
[10:31] 
[10:31] intersección  hay  entre  las  dos  cosas  que
[10:33] 
[10:33] convierte  el  rol  aún  más  complicado  de
[10:36] 
[10:36] encontrar  mejor  sí  obviamente  mejor  pero
[10:40] 
[10:40] al  mismo  tiempo  necesitamos  crecer
[10:42] 
[10:42] correcto  no  y  necesitamos  líderes  y
[10:44] 
[10:44] necesitamos  líderes  y  si  estos  líderes
[10:46] 
[10:46] vienen  del  mundo  de  las  ventas  muchísimo
[10:48] 
[10:48] mejor  porque  al  final  en  la  vida  Yo  creo
[10:50] 
[10:50] que  todo  es  vender  a  veces  o  sea  nos  ha
[10:52] 
[10:52] pasado  aquí  en  factorial  incluso
[10:53] 
[10:53] discusiones  de  No  porque  yo  estoy  en
[10:55] 
[10:55] esta  área  No  yo  estoy  en  esta  otra  área
[10:58] 
[10:58] no  y  ventas  es  ventas  no  todos  vendemos
[11:01] 
[11:01] o  sea  todos  vendemos  y  en  la  vida
[11:02] 
[11:02] estamos  todos  vendiendo  cada  vez  tú  si
[11:04] 
[11:04] tú  vas  a  la  entrevista  estás  vendiendo
[11:06] 
[11:06] Si  hablas  con  alguien  sobre  un  proyecto
[11:10] 
[11:10] estás  vendiéndole  este  proyecto  No  pues
[11:11] 
[11:11] estás  pero  no  todo  el  mundo  es  igual  de
[11:13] 
[11:13] buen  vendedor  no  seguramente  no
[11:14] 
[11:14] obviamente  y  una  cosa  es  venderse  o  sea
[11:18] 
[11:18] enrollarse  y  la  otra  es  cerrar  hay  una
[11:22] 
[11:22] diferencia  sí  no  todo  el  mundo  cierra
[11:25] 
[11:25] hay  mucha  gente  que  se  seguramente  la
[11:26] 
[11:26] gente  que  no  cierra  no  está  entendiendo
[11:28] 
[11:28] el  problema  de  la  persona  que  tiene
[11:29] 
[11:29] delante  no  Sí  o  sea  básicamente  es  eso
[11:33] 
[11:33] nitio  de  dónde  sacas  tú  los  líderes  de
[11:35] 
[11:35] dónde  sac  cómo  los  creas  los  líderes
[11:37] 
[11:37] porque  necesitas  muchos  muchos  Sí  a  ver
[11:41] 
[11:41] o  sea  ahora  mismo  la  capa  es  bastante
[11:44] 
[11:44] grande  en  factorial  entonces  hay  muchos
[11:46] 
[11:46] los  líderes  líderes  que  reportan
[11:47] 
[11:48] directamente  a  mí  hay  líderes  que  han
[11:50] 
[11:50] crecido  conmigo  aquí  en  factorial  y  les
[11:52] 
[11:52] he  visto  trabajar  les  he  ha  ayudado  a  a
[11:55] 
[11:56] llevar  los  primeros  equipos  más
[11:57] 
[11:57] pequeñitos  y  luego  no  han  ido  creciendo
[11:59] 
[11:59] Endo  y  a  día  de  hoy  gestión  equipos
[12:00] 
[12:00] bastante  más  grandes  de  entre  50  a  80
[12:02] 
[12:02] personas  aproximadamente  depende  del
[12:04] 
[12:04] mercado  y  lo  que  intento  transmitirles
[12:08] 
[12:08] en  cada  reunión  en  cada  One  to  One  que
[12:10] 
[12:10] mis  One  to  One  son  bastante  atípicos  la
[12:11] 
[12:12] verdad  no  hablo  de  Cuánto  me  vas  a  traer
[12:14] 
[12:14] y  qué  vamos  a  cerrar  o  cuál  es  el  kpi
[12:16] 
[12:16] sino  intento  hablar  sobre  todo  de  cómo
[12:18] 
[12:18] Ellos  están  trabajando  con  su  equipo  les
[12:21] 
[12:21] pregunto  mucho  sobre  sus  líderes  que
[12:22] 
[12:22] están  por  debajo  les  pregunto  Qué  tipo
[12:25] 
[12:25] de  conversaciones  tienen  les  pregunto
[12:27] 
[12:27] qué  challenge  challenge  tienen  eh  estas
[12:29] 
[12:29] personas  de  su  equipo  conversamos  sobre
[12:32] 
[12:32] Qué  tipo  de  conversación  has  tenido  con
[12:34] 
[12:34] ellos  cómo  crees  que  deberías  enfocar
[12:36] 
[12:36] esa  conversación  y  creo  que  o  sea
[12:39] 
[12:39] teniendo  este  tipo  de  conversaciones
[12:41] 
[12:41] estás  desarrollando  a  esta  persona
[12:42] 
[12:43] intento  transmitirles  lo  que  a  mí  me  ha
[12:45] 
[12:45] funcionado  básicamente  luego  hay  otros
[12:47] 
[12:47] perfiles  que  los  tienes  que  traer  de
[12:49] 
[12:49] fuera  porque  al  final  estás  creciendo  Y
[12:51] 
[12:51] no  puedes  crecer  Obviamente  con  gente
[12:53] 
[12:53] siempre  que  ha  crecido  en  factorial  por
[12:55] 
[12:55] la  simple  razón  de  que  necesitamos  ideas
[12:58] 
[12:58] nuevas  también  o  sea  personas  que  hayan
[13:00] 
[13:00] trabajado  en  otras  compañías  que  hayan
[13:01] 
[13:02] hecho  crecer  compañías  como  queremos
[13:03] 
[13:03] hacer  crecer  nosotros  factorial  y
[13:06] 
[13:06] necesitamos  pues  ese  punto  de  visión  y
[13:08] 
[13:08] ese  punto  de  vista  de  otras  ideas  que
[13:10] 
[13:10] puedan  haber  habido  no  ahí  pues  puedes
[13:13] 
[13:13] contratar  a  una  persona  Perdón
[13:16] 
[13:16] que
[13:17] 
[13:18] funcione  y
[13:20] 
[13:20] realmente  tenga  los  mismos  valores  que
[13:22] 
[13:22] tú  los  que  tú  quieres  transmitir  a  tu
[13:24] 
[13:24] equipo  y  a  tu  compañía  o  puedes
[13:26] 
[13:27] encontrar  a  personas  que  tengan  unas
[13:28] 
[13:28] ideas  ibles  y  que  sean
[13:30] 
[13:30] s  analíticos  y  muy  del  mundo  de  las
[13:33] 
[13:33] ventas  pero  luego  pues  que  no  encajen
[13:36] 
[13:36] con  la  cultura  de  factorial  o  con  la
[13:37] 
[13:37] cultura  que  tú  quieres  transmitir  a  tu
[13:39] 
[13:39] equipo  no  Entonces  te  puedes  equivocar  e
[13:41] 
[13:42] Pero  bueno  así  es  básicamente  comoé  te
[13:43] 
[13:43] funcionado  mejor  encontrar  gente  fuera
[13:46] 
[13:46] en  el  mercado  gente  ya  preparada  con
[13:49] 
[13:49] experiencia  que  se  ha  desarrollado  en
[13:51] 
[13:51] otro  sitio  o  crearlos  tú  desde  cero  con
[13:55] 
[13:55] tus  manos  a  los  líderes  qué  te
[13:57] 
[13:57] funcionado  mejoro  de  hoy  lo  que  mejor  me
[14:00] 
[14:00] ha  funcionado  es  crear  líderes
[14:03] 
[14:03] e  dentro  de  la  propia  compañía  Pero
[14:06] 
[14:06] también  es  decir  que  tengo  muy  buenos
[14:08] 
[14:08] líderes  que  vienen  de  fuera  y  que  han
[14:10] 
[14:10] aportado  un  cambio  increíble  ambos  amb
[14:13] 
[14:13] pero  no  pero  el  porcentaje  mayor  a  día
[14:15] 
[14:15] de  hoy  es  gente  que  ha  crecido  dentro  de
[14:16] 
[14:16] la  compañía  Lo  que  pasa  que  llega  un
[14:19] 
[14:19] momento  en  el  que  ninguno  de  los  que
[14:21] 
[14:21] estamos  aquí  hemos  hecho  lo  que  estamos
[14:23] 
[14:23] haciendo  antes  no  Claro  pero  es  que  el
[14:24] 
[14:24] problema  es  que  es  muy  difícil  encontrar
[14:26] 
[14:26] también  fuera  gente  que  ha  hecho  esto
[14:29] 
[14:29] compañías  Claro  claro  o  sea  tú  mires
[14:31] 
[14:31] Cuántas  compañías  han  crecido  a  este
[14:32] 
[14:33] ritmo  y  encuentras  pocas  en  Europa  ya  no
[14:35] 
[14:35] en
[14:36] 
[14:36] España  sí  sí  es  difícil  o  sea  yo
[14:39] 
[14:39] concretamente  estoy  buscando  líderes  a
[14:41] 
[14:41] día  de  hoy  aquí  en  factorial  y
[14:45] 
[14:45] y  puedo  decir  que  al  igual  he  hecho  50
[14:47] 
[14:47] entrevistas  en  los  últimos  dos  meses
[14:49] 
[14:49] para  buscar  un  perfil  que  me  aporte
[14:51] 
[14:51] nuevas  ideas  que  sepa  liderar  que  haya
[14:53] 
[14:53] vivido  el  momento  que  está  viviendo
[14:55] 
[14:55] factorial  y  es  difícil  porque  además  es
[14:58] 
[14:58] como  que  hago  la  los  ríes  magos  lo
[14:59] 
[14:59] quiero  todo  no  quiero  una  persona  que
[15:01] 
[15:01] aparte  tenga  esos  valores  que  a  mí  me
[15:03] 
[15:03] gusta  no  ese  carisma  que  yo  quiero  que
[15:05] 
[15:05] tenga  un  líder  de  poder  mover  masas
[15:07] 
[15:07] motivar  a  la  gente  que  sea  visible  que
[15:10] 
[15:10] no  esté  detrás  de  un  ordenador  ahí
[15:11] 
[15:11] mirando  métricas  todo  el  día  creo  una
[15:13] 
[15:13] persona  que  no  sé  creo  que  hace  años  Tú
[15:16] 
[15:16] comentaste  no  los  los  los  managers  que
[15:19] 
[15:19] van  por  el  pasillo  no  hablando  con  con
[15:22] 
[15:22] con  el  equipo  no  que  sepan  que  que  eres
[15:24] 
[15:24] su  líder  y  que  estás  ahí  y  que  estás
[15:26] 
[15:26] para  lo  que  necesiten  no  Y  enterarte  de
[15:28] 
[15:28] lo  que  está  pasando  no  y  bajar  más  al
[15:30] 
[15:30] barro  en  en  factorial  hay  como  una
[15:33] 
[15:33] especie  de
[15:33] 
[15:34] mito  temido  son  los  tacones  dequ  este
[15:37] 
[15:37] episodio  del  podcast  de  inic  es  posible
[15:39] 
[15:40] gracias  a  PayPal  el  Partner  de  las  pymes
[15:42] 
[15:42] líderes  en  España  con  su  plataforma
[15:45] 
[15:45] PayPal  complete  payments  con  más  de  25
[15:49] 
[15:49] años  ya  de  innovación  en  pagos  digitales
[15:52] 
[15:52] PayPal  conecta  a  empresas  y  personas  con
[15:55] 
[15:56] más  de  200  mercados  con  seguridad
[15:59] 
[15:59] conveniencia  y  la  confianza  necesaria
[16:02] 
[16:02] para  crecer  Sin
[16:04] 
[16:04] [Música]
[16:06] 
[16:06] fronteras  de  hecho  el  85  de  las  pymes
[16:10] 
[16:10] asegura  que  habría  empezado  a
[16:11] 
[16:11] internacionalizar  antes  Si  hubiera
[16:13] 
[16:13] tenido  más  recursos  información  pues  con
[16:16] 
[16:16] la  plataforma  PayPal  complete  payments
[16:19] 
[16:19] Nunca  es  tarde  para  empezar  a  expandir
[16:21] 
[16:21] tu  negocio
[16:29] 
[16:29] cuando  la  gente  oye  los  tacones  de  nitia
[16:31] 
[16:31] que  van  pasando  por  la  oficina  no  Sí
[16:34] 
[16:34] además  esto  habéis  hecho  alguna  bromita
[16:36] 
[16:36] más  que  otra  sí  no  sé  porque  además  como
[16:38] 
[16:38] tengo  esa  energía  tengo  una  forma  de
[16:40] 
[16:40] andar  no  que  es  como
[16:42] 
[16:42] muy  pum  pum  no  y  todo  el  mundo  es  como  W
[16:45] 
[16:45] viene  nitia
[16:46] 
[16:46] no  bueno  sin  ánimo  de  que  nadie  tenga
[16:50] 
[16:50] miedo  a  nada  no  real  pero  es  importante
[16:52] 
[16:53] es  importante  el  pasearse  este  paseo  la
[16:55] 
[16:55] presencia  este  estar  presente  es
[16:57] 
[16:57] importante  no  a  ver  yo  misma  estoy
[16:59] 
[16:59] sentada  en  medio  del  equipo  de  ventas  yo
[17:01] 
[17:01] no  estoy  en  un  despacho  primero  no
[17:03] 
[17:03] tenemos  despachos  tenemos  salas  de
[17:04] 
[17:04] reuniones  pero  yo  misma  estoy  sentada
[17:07] 
[17:07] ves  Mira  hace  un  mes  estaba  sentada  en
[17:09] 
[17:09] medio  de  los  accounts  executives  de  de
[17:11] 
[17:11] España  Pues  ahora  me  he  mudado  y  estoy
[17:13] 
[17:13] en  medio  de  entre  los  sar  y  los  AC  exu
[17:16] 
[17:16] des  de  Francia  hace  TR  meses  estaba  en
[17:18] 
[17:18] medio  del  equipo  de  Italia  estoy  ahí
[17:20] 
[17:20] aparte  ellos  te  lo  agradecen  porque  se
[17:22] 
[17:23] acercan  a  ti  te  no  es  como  a  ver  cuando
[17:25] 
[17:25] eres  una  un  equipo  muy  pequeñito  la
[17:28] 
[17:28] gente  pues  es  es  no  es  se  acerca  más  no
[17:31] 
[17:31] tú  también  tienes  más  tiempo  de  hablar
[17:32] 
[17:33] con  todo  el  mundo  pero  cuando  el  equipo
[17:34] 
[17:34] crece  es  es  muy  difícil  conocer  a  todo
[17:37] 
[17:37] el  mundo  a  veces  voy  por  el  pasillo  y  me
[17:39] 
[17:39] saluda  gente  y  pienso  de  qué  equipo  será
[17:42] 
[17:42] osas  me  da  vergüenza  porque  pienso  Por
[17:45] 
[17:45] qué  Porque  no  sé  quién  es  esta  persona
[17:47] 
[17:47] no  y  pues  entonces  cojo  y  me  voy  a  la  al
[17:49] 
[17:49] al  a  la  cocina  me  tomo  un  café  y  le  digo
[17:52] 
[17:52] Oye  En  qué  equipo  estás  intento  entablar
[17:53] 
[17:53] una  conversación  con  esta  persona  pero
[17:55] 
[17:55] yo  creo  que  eso  se  agradece  es  impos  o
[17:57] 
[17:57] sea  es  imposible  el  el  tener  que
[18:00] 
[18:00] trabajar  en  una  oficina  y  y  y  no  poderle
[18:03] 
[18:03] poner  cara  a  todo  el  mundo  no  entonces
[18:05] 
[18:05] hay  que  hacer  lo  posible  luego  en  ventas
[18:07] 
[18:07] hay  un  hay  una  atmósfera  hay  un  hay  un
[18:10] 
[18:10] entorno  eh  que  que  que  es  muy  particular
[18:14] 
[18:14] el  c  floor  no  de  toda  la  vida  es  muy
[18:17] 
[18:17] particular  el  concepto  de  El  la  la
[18:19] 
[18:19] motivación  la  el  mood  que  hay  en  el
[18:22] 
[18:22] equipo  y  el  timing  no  hay  hay  por
[18:25] 
[18:25] ejemplo  cuando  se  cierra  un  mes  e  Tú
[18:27] 
[18:28] siempre  has  tenido  como  mucha  conciencia
[18:29] 
[18:29] No  yo  a  veces  igual  No  no  tengo  en  la
[18:32] 
[18:33] cabeza  que  estamos  el  último  día  de  mes
[18:34] 
[18:34] y  hablo  contigo  y  me  dice  no  ves  que
[18:35] 
[18:35] estamos  a  fin  de  mes  ya  vale  per  Pero  tú
[18:38] 
[18:38] qué  haces  n  ahora  mismo  tienes  un  equipo
[18:39] 
[18:40] de  gente  cerrando  pero  no  tú  eres
[18:41] 
[18:41] consciente  de  que  está  cerrando  el  mes
[18:44] 
[18:44] no  y  que  ahí  hay  una  atmósfera  que  se
[18:45] 
[18:45] está  cerrando  el  mes  no  Y  sabes  leer  muy
[18:48] 
[18:48] bien  este  este  entorno  no  esta  atmósfera
[18:51] 
[18:51] Este  mood  sí  a  ver  también  ha  decir  que
[18:54] 
[18:54] he  aprendido  he  aprendido  a  que  me
[18:57] 
[18:57] afecte  menos  pero  porque  que  yo  soy  tan
[18:59] 
[18:59] nerviosa  que  lo  Vivo  tan  intensamente  el
[19:02] 
[19:02] final  de  mes  que  claro  Entonces  es  como
[19:04] 
[19:04] que  voy  dando  vueltas  por  toda  la
[19:06] 
[19:06] oficina  venga  cómo  te  ayudo  qué  hacemos
[19:08] 
[19:08] cómo  vamos  no  y  aparte  también  Es  verdad
[19:10] 
[19:10] que  se  crea  Una  atmósfera  en  final  de
[19:12] 
[19:12] mes  increíble  no  donde  están  todos  los
[19:14] 
[19:14] equipos  celebrando  cada  oportunidad  que
[19:16] 
[19:16] se  cierra  No  se  crea  un  ambiente  de  de
[19:18] 
[19:19] final  de  mes  y  eso  es  buenísimo  yo
[19:21] 
[19:21] recuerdo  hace  dos  TR  años  dos  TR  años  o
[19:25] 
[19:25] cuatro  ya  no  sé  o  cinco  porque  hace  un
[19:28] 
[19:28] montón  ya  que  que  estamos  aquí  eh  Pero
[19:30] 
[19:30] recuerdo  que  yo  ya  estaba  liderando  el
[19:32] 
[19:32] primer  equipo  de  ventas  de  factorial  El
[19:34] 
[19:34] el  mercado  de  España  me  acuerdo  Yo
[19:36] 
[19:36] estaba  como  como  directora  y  recuerdo  un
[19:39] 
[19:39] día  de  final  de  mes  a  las  8  de  la  tarde
[19:41] 
[19:41] eh  con  El  pequeño  equipo  de  ventas  que
[19:43] 
[19:43] éramos  En  aquel  momento  esperando  el
[19:45] 
[19:45] último  cierre  todos  juntos  esperando
[19:48] 
[19:48] todos  juntos  esperando  el
[19:49] 
[19:49] último  sí  había  el  resto  de  accounts
[19:51] 
[19:52] executives  y  habían  cerrado  su  mes
[19:53] 
[19:53] habían  llegado  a  sus  cuotas  y  había  una
[19:55] 
[19:55] c  executive  que  estaba  a  la  espera  de
[19:57] 
[19:57] cerrar  una  oportunidad  y  eran  las  8  de
[19:59] 
[19:59] la  tarde  no  eran  las  6  de  la  tarde  se  te
[20:01] 
[20:01] cae  el  Bol  y  te  vas  había  Una  atmósfera
[20:03] 
[20:03] de  estamos  todos  aquí  y  me  acuerdo  que
[20:05] 
[20:05] esa  persona  cerró  la  oportunidad  y
[20:08] 
[20:08] estamos  ya  todos  celebrando  riéndonos
[20:12] 
[20:12] he  de  decir  que  a  día  de  hoy  Esto  se
[20:16] 
[20:16] sigue  viviendo  en  menos  O  sea  quizás  no
[20:19] 
[20:19] es  tan  visible  porque  no  son  todos  los
[20:21] 
[20:21] mercados  y  hay  mercados  que  acaban  antes
[20:22] 
[20:22] otros  tal  pero  a  día  de  hoy  todavía  se
[20:24] 
[20:24] sigue  viviendo  esto  super  importante  la
[20:26] 
[20:26] gente  piensa  que  que  venta  la  gente  es
[20:29] 
[20:29] individualista  que  no  hay  trabajo  en
[20:31] 
[20:31] equipo  y  tal  no  y  y  hay  un  poco  este
[20:33] 
[20:33] tópico  sin  embargo  los  equipos  que
[20:35] 
[20:35] funcionan  son  los  equipos  que  pasa  esto
[20:38] 
[20:38] correcto  y  están  unidos  trabajan  en
[20:40] 
[20:40] equipo  que  se  ayudan  no
[20:42] 
[20:42] eh  Aunque  cada  uno  tenga  su  objetivo  el
[20:45] 
[20:45] equipo  trabaja  como  un  todo  Sí
[20:47] 
[20:47] totalmente  y  luego  es  verdad  para
[20:49] 
[20:49] nosotros  es  muy  importante  el  final  de
[20:50] 
[20:50] mes  y
[20:52] 
[20:52] y  y  y  agradecemos  el  tener  las  mínimas
[20:55] 
[20:55] distracciones  esos  días  y  que  se  cre
[20:58] 
[20:58] según  Qué  tipo  de
[21:01] 
[21:01] eventos  para  la  gente  que  nos  escucha
[21:03] 
[21:03] siempre  típico  nitia  gruñona  mod  gruñón
[21:07] 
[21:07] es  cuando  alguien  de  recursos  humanos  de
[21:09] 
[21:09] producto  organiza  el  típico  all  hands  o
[21:12] 
[21:12] evento  de  no  sé  qué  en  los  timings  de
[21:14] 
[21:14] estos  críticos  no  Entonces  tú  te  enfadas
[21:16] 
[21:16] mucho  qué  estáis  haciendo  tal  que
[21:18] 
[21:18] estamos  cerrando  total  Sí  sí  mínimas
[21:21] 
[21:21] distracciones  foco  en  lo  que  estamos
[21:23] 
[21:23] haciendo  Y  cerrar  el  mes  eh  una  una  de
[21:26] 
[21:26] las  cosas  que  hemos  discutido
[21:27] 
[21:27] ampliamente  es  el  tema  del  deadline  de
[21:29] 
[21:29] final  de  mes  que  el  el  el  concentrarse
[21:32] 
[21:32] siempre  las  oportunidades  al  final  al
[21:34] 
[21:34] ultims  imo  día  no  eh  este  factor  humano
[21:37] 
[21:37] de  último  día  que  es  terrible  para  no
[21:39] 
[21:39] porque  estamos  todos  con  el  corazón  eh
[21:42] 
[21:42] No  viendo  vamos  a  cerrar  el  mes  Vamos  a
[21:44] 
[21:44] cerrar  el  quarter  vamos  a  cerrar  el  año
[21:45] 
[21:45] no  siempre  todo  se  concentra  el  último
[21:47] 
[21:47] día  y  hemos  intentado  distintas
[21:49] 
[21:49] estrategias  para  conseguir  premiar  la
[21:51] 
[21:51] gente  que  va  cerrando  cada  día  y  que  no
[21:54] 
[21:54] acumula  los  deals  a  final  de  mes  han
[21:56] 
[21:56] funcionado  estas  estrategias  o  seguimos
[21:58] 
[21:59] cerrando  a  ver  funcionan  de  forma
[22:01] 
[22:01] puntual  es  decir  No  creas  una  estrategia
[22:04] 
[22:04] y  se  genera  la  novedad  Y  entonces  es
[22:06] 
[22:06] como  que  empieza  a  funcionar  recuerdo
[22:08] 
[22:08] unos  años  atrás  que  dijimos  Venga  pues
[22:09] 
[22:09] ponemos  un  incentivo  para  todo  la
[22:12] 
[22:12] account  executive  que  llegue  al  target
[22:14] 
[22:14] antes  del  día  20  entonces  eso  funcionó
[22:16] 
[22:16] estuvimos  como  8  10  12  meses  un  año
[22:18] 
[22:18] quizá  que  eso  funcionaba  entonces
[22:20] 
[22:20] llegábamos  todavía  está  este  incentivo
[22:22] 
[22:22] No  este  lo  quitamos  por  lo  que  digo
[22:23] 
[22:24] porque  cuando  haces  algo  ya  muy
[22:26] 
[22:26] recurrente  o  sea  pierde
[22:29] 
[22:29] pierde  fuelle  no  sé  cómo  decirlo  sabes
[22:32] 
[22:32] Entonces  tienes  que  cambiar  hay  que
[22:33] 
[22:33] estar  siempre  cambiando  y  sorprendiendo
[22:35] 
[22:35] hay  que  estar  cambiando  y  sorprendiendo
[22:36] 
[22:37] ahora  por  ejemplo  hablamos  mucho  del
[22:38] 
[22:38] deal  velocity  no  que  son  los  euros  que
[22:40] 
[22:40] una  account  executive  cierra  por  día  no
[22:42] 
[22:42] entonces  medimos  las  métricas  y  esto  nos
[22:45] 
[22:46] ha  funcionado  Entonces  tenemos  gad  Pero
[22:47] 
[22:47] qué  es  lo  que  ha  funcionado  hay  un
[22:48] 
[22:48] incentivo  asociado  incentivo  asociado
[22:51] 
[22:51] esto  Entonces  tenemos  pantallas  en  toda
[22:53] 
[22:53] la  oficina  de  ventas  donde  vamos
[22:55] 
[22:55] poniendo  Pues  el  top  10  de  estos
[22:57] 
[22:57] accounts  exec
[22:59] 
[22:59] entre  ellos  se  genera  pues  no  esta  esta
[23:02] 
[23:02] cómo  diría  competición  esta
[23:05] 
[23:05] competitividad  exacto  no  entonces  damos
[23:07] 
[23:07] premios  pero  hay  que  ir  cambiando
[23:09] 
[23:09] innovando  constantemente  O  sea  hay
[23:12] 
[23:12] muchos  premios  no  ve  a  veces  Jordi  Nos
[23:15] 
[23:15] reímos  de  que  vas  vas  repartiendo
[23:16] 
[23:17] iphones  por  la  oficina  esto  Qué  es  qué
[23:19] 
[23:19] son  estos
[23:20] 
[23:20] premios  a  ver  yo  creo  que  a  la  c
[23:22] 
[23:22] executive  hay  que  premiar  no  O  sea  hay
[23:24] 
[23:24] que  hay  que  reconocer  a  la  gente  no  a  la
[23:27] 
[23:27] executive  al  lesda  a  cualquier  persona
[23:29] 
[23:29] dentro  de  una  compañía  hay  que  hay  que
[23:31] 
[23:31] reconocer  a  la  gente  no  la  gente  Busca
[23:32] 
[23:32] reconocimiento  y  sobre  todo  cuando  es
[23:34] 
[23:34] una  compañía  tan  grande  en  la  que  somos
[23:36] 
[23:36] tantas  personas  entonces  Más  allá  de  de
[23:40] 
[23:40] sus  objetivos  y  que  llegan  a  los  targets
[23:43] 
[23:43] no  y  que  obviamente  sea  visible  que
[23:45] 
[23:45] habrá  unos  executives  que  tienen  más
[23:47] 
[23:47] objetivo  Pues  porque  son  más  seniors  no
[23:49] 
[23:49] y  tienen  un  salario  mayor  que  otros  que
[23:50] 
[23:50] son  más  Juniors  Más  allá  de  eso  pues  con
[23:52] 
[23:52] este  tipo  de  iniciativas  tipo  del  deal
[23:54] 
[23:54] velocity  no  buscamos  compensar  yon
[23:58] 
[23:58] conocer  a  esas  personas  que  han  tenido
[24:00] 
[24:00] un  buen  quáter  un  buen  mes  no  con  una
[24:02] 
[24:02] serie  de  métricas  de  decir  Bueno  pues  la
[24:04] 
[24:04] c  executive  que  que  ha  sido  capaz  de
[24:06] 
[24:06] vender  con  menos  descuentos  el  executive
[24:08] 
[24:08] que  ha  sido  capaz  de  vender  más  euros
[24:10] 
[24:10] por  día  el  acoun  executive  que  además  de
[24:13] 
[24:13] sacir  su  cuota  hecho  ver  achievement
[24:14] 
[24:14] entonces  juntamos  una  serie  de  de  de
[24:17] 
[24:17] puntos  que  para  nosotros  creemos  que  son
[24:19] 
[24:19] importantes  para  mejorar  el  día  a  día  de
[24:21] 
[24:21] las  ventas  y  pues  damos  esos  premios
[24:24] 
[24:24] pues  al  mejor  vendedor  de  cada  mercado
[24:25] 
[24:25] Eh  pues  hace  poco  ahora  hicimos  no  una
[24:28] 
[24:28] iniciativa  eh  a  final  del  q4  Y  pues  el
[24:31] 
[24:31] mejor  vendedor  de  cada  merco  2  se  llevo
[24:33] 
[24:33] un  un  iPhone  16  Pues  el  nuevo  pues  la
[24:36] 
[24:36] gente  contenta  pues  es  reconocimiento  y
[24:39] 
[24:39] bueno  pelean  para  y  luego  hay  unas
[24:41] 
[24:41] ruletas  no  que  vais  vais  dándole  una
[24:43] 
[24:43] ruleta  eso  sigue  pasando  no  La  ruleta  no
[24:46] 
[24:46] no  no  la  utilizamos  tanto  de  vez  en
[24:48] 
[24:48] cuando  hay  algún  director  que  tiene
[24:49] 
[24:49] alguna  iniciativa  y  hace  Pues  venga  Oye
[24:51] 
[24:51] cómo  vamos  de  generación  de  pipeline  eh
[24:53] 
[24:54] Bueno  pues  venga  vamos  a  hacer  un
[24:55] 
[24:55] challenge  y  vamos  a  poner  a  todos  los
[24:57] 
[24:57] días  Eh  durante  esta  semana  a  llamar  eh
[25:00] 
[25:00] haciendo  Power  hours  Y  entonces  Bueno
[25:02] 
[25:02] pues  el  mejor  de  estos  se  días  Pues  coge
[25:04] 
[25:04] La  ruleta  ponemos  un  premio  en  cada  uno
[25:06] 
[25:06] de  las  de  los  quesitos  de  La  ruleta  y  lo
[25:08] 
[25:08] que  te  ha  tocado  Pues  bueno  les  hace
[25:10] 
[25:10] gracia  también  es  Qué  son  Qué  es  una
[25:12] 
[25:12] Power  Hour  una  Power
[25:15] 
[25:15] Hour  bu  a  ver  Power  Hour  o  como  lo
[25:17] 
[25:17] quieras  decir  nos  un  concepto  muy
[25:19] 
[25:19] interesante  Power  bueno  básicamente  es
[25:21] 
[25:21] una  hora  del  día  en  el  que  todos  los
[25:24] 
[25:24] sdars  por  ejemplo  de  de  un  mercado
[25:27] 
[25:27] concreto  están
[25:28] 
[25:28] llamando  no  hacen  nada  más  que  estar
[25:30] 
[25:30] llamando  a  todas  juntos  en  un  mismo
[25:33] 
[25:33] sitio  una  sala  escuchándose  todos  todos
[25:36] 
[25:36] llamando  llamando  durante  una  hora
[25:38] 
[25:38] seguida  y  donde  se  pone  un  objetivo  es
[25:40] 
[25:40] decir  el  que  más  oportunidades  haya
[25:42] 
[25:42] creado  durante  esta  hora  pues  se  lleva
[25:44] 
[25:44] un  premio  Entonces  es  como  una
[25:47] 
[25:47] competición  es  divertido  también  eh  Y
[25:49] 
[25:50] también  es  una  forma  de  aprender  unos  de
[25:51] 
[25:51] otros  no  de  de  generar  esta  sensación  de
[25:53] 
[25:53] fin  de  mes  sí  Exacto  que  es  que  es  muy
[25:56] 
[25:56] importante  este  este  este  no  sé  no  no  sé
[25:59] 
[26:00] cómo  llamarle  atmósfera  esta  ese  sentido
[26:02] 
[26:02] de  decir  está  pasando  algo  estamos
[26:03] 
[26:03] haciendo  algo  colectivamente  y  aparte  la
[26:05] 
[26:05] gente  que  que  es  de  ventas  eh  No  sé  me
[26:08] 
[26:08] estarán  escuchando  y  dirán  Ah  sí  la
[26:09] 
[26:09] Power  Hour  Pero  es  verdad  al  final  la
[26:11] 
[26:11] gente  lo  agradece  o  sea  es  que  la  gente
[26:13] 
[26:13] que  es  vente  realmente  necesita  esa
[26:15] 
[26:15] adrenalina  sabes  o  sea  es  yo  la  necesito
[26:18] 
[26:18] esa  adrenalina  Entonces  quiero
[26:21] 
[26:22] entender  llevo  el  piloto  automático
[26:24] 
[26:24] muchas  veces  con  esa  adrenalina  pero
[26:27] 
[26:27] creo  que  que  que  la  persona  real  que  es
[26:29] 
[26:29] de  ventas  necesita  esa  adrenalina
[26:31] 
[26:31] constante  y  ese  tipo  de  iniciativas  Pues
[26:34] 
[26:34] creo  que  las  genera  vale  Oye  si  si  te
[26:37] 
[26:37] pregunto  nitia  Cuáles  son  los  kpis  que
[26:39] 
[26:39] tú  miras  en  la  organización  de  ventas
[26:42] 
[26:42] qué  qué  métricas  has  hablado  de
[26:44] 
[26:44] velocidad  sales  velocity  velocidad  de
[26:46] 
[26:46] cierro  euros  por  por  día  de  de  de  cada
[26:50] 
[26:50] executive  pero  Cuáles  son  las  las
[26:53] 
[26:53] métricas  más
[26:55] 
[26:55] importantes  hay  muchas  métricas
[26:58] 
[26:58] para  mí  la  métrica  principal  es  saber
[27:00] 
[27:00] que  están  entrando  euros  en  la  caxa  o
[27:04] 
[27:04] sea  los  euros  para  mí  es  la  métrica  más
[27:06] 
[27:06] importante  es  que  es  fácil  en  realidad  O
[27:08] 
[27:09] sea  la  gente  se  se  genera  todos  unos
[27:11] 
[27:11] discursos  no  y  unas  y  unos  análisis  Y
[27:14] 
[27:14] tal  Pero  al  final  Oye  no  te  cierre  ahora
[27:16] 
[27:16] te  lo  desarrollo  un  poco  o  sea  realmente
[27:17] 
[27:17] o  sea  el  cierre  es  lo  más  importante  si
[27:19] 
[27:19] no  hay  euros  ya  puede  estar  midiendo  las
[27:21] 
[27:21] métricas  que  quieras
[27:23] 
[27:23] que  no  está  funcionando  algo  entonces
[27:26] 
[27:26] Claro  que  hay  métricas  tipo  pues  miro
[27:28] 
[27:28] Win  rage  miro  conversion  rage  miro  pues
[27:30] 
[27:30] esto  que  te  comentaba  de  los  euros  que
[27:31] 
[27:31] cierran  executive  por  día  pero  hay  tanta
[27:35] 
[27:35] mentira  a  veces  detrás  de  un  Win  rate  o
[27:37] 
[27:37] tanta  mentira  detrás  de  un  conversion
[27:39] 
[27:39] rate  te  pongo  un  ejemplo  el  año  pasado
[27:41] 
[27:41] Ah  un  director  es  que  hemos  aumentado  el
[27:43] 
[27:43] Win  rate  eh  has  aumentado  el  winr  Sí
[27:46] 
[27:46] pero  los  euros  que  entran  cada  mes  no
[27:48] 
[27:48] los  has  aumentado  Ah  ya  pero  es  que  los
[27:50] 
[27:50] accounts  ex  se  están  cerrando  más  claro
[27:53] 
[27:53] porque  has  mirado  la  otra  métrica  o  sea
[27:55] 
[27:55] el  número  de  oportunidades  que  le  estás
[27:57] 
[27:57] pasando  a  executive  es  mucho  menor
[27:59] 
[27:59] Obviamente  el  Win  rate  por  executive
[28:02] 
[28:02] crece  pero  los  euros  están  creciendo  no
[28:05] 
[28:05] Entonces  qué  tenemos  que  hacer  generar
[28:06] 
[28:06] más  volumen  Lo  mismo  pasa  en  los
[28:08] 
[28:08] conversion  rates  de  elita  deal  no
[28:10] 
[28:10] mercados  Te  Vienen  Es  que  mira  qué
[28:12] 
[28:12] conversion  rate  tenemos  de  elad  nuestros
[28:14] 
[28:14] sdrs  son  una  pasada  y  es  verdad  o  sea  es
[28:17] 
[28:17] verdad  ha  decir  que  tenemos  unos  equipos
[28:19] 
[28:19] muy  buenos  Pero  oye  qué  estamos  pasando
[28:22] 
[28:22] a  estos  sdars  les  estamos  pasando  todos
[28:24] 
[28:24] los  leads  que  generamos  o  le  estamos
[28:27] 
[28:27] pasando  Solo  aquellos  leads  que  nos
[28:29] 
[28:29] interesan  no  entonces  Obviamente  que
[28:31] 
[28:31] aumentamos  el  conversion  rate  ahora  bien
[28:33] 
[28:33] podemos  hacer  más  sí  podemos  hacer  más
[28:36] 
[28:36] no  O  sea  hemos  sido  más  eficientes  con
[28:38] 
[28:38] un  mejor  conversion  rate  sí  okay  pero
[28:41] 
[28:41] generamos  más  oportunidades  para  los
[28:43] 
[28:43] accounts  executives  no  pues  entonces  qué
[28:45] 
[28:45] tenemos  que  hacer  para  poder  generar  más
[28:46] 
[28:46] oportunidades  a  los  acc  accounts  no
[28:47] 
[28:48] Entonces  para  mí  al  final  son  euros  O
[28:50] 
[28:50] sea  si  llegamos  a  los  objetivos  y  entran
[28:52] 
[28:52] los  euros  que  tenen  que  llegar  cada
[28:54] 
[28:54] final  de  mes  para  mí  es  la  métrica
[28:56] 
[28:56] principal  y  obviamente  hay  mucho  por
[28:58] 
[28:58] detrás  no  que  es  que  es  es  muy
[29:00] 
[29:00] importante  esto  que  estás  diciendo  eh
[29:01] 
[29:01] nitia  o  sea  yo  creo  que  la  gente  casi
[29:04] 
[29:04] todo  el  mundo  eh  toda  la  terminología
[29:07] 
[29:07] todo  todos  los  librillos  que  tienen  las
[29:09] 
[29:09] empresas  hablan  siempre  de  las
[29:11] 
[29:11] conversiones  eh  No  y  y  métricas
[29:14] 
[29:14] intermedias  que  todas  ellas  eh  pueden
[29:17] 
[29:18] ser  twike  adas  no  O  sea  tú  es  lo  que
[29:20] 
[29:20] estás  diciendo  Noa  una  una  conversión  es
[29:22] 
[29:22] un  cuociente  entre  el  volumen  que  entra
[29:24] 
[29:24] y  el  volumen  que  conviertes  al  siguiente
[29:26] 
[29:26] paso  o  sea  de  si  es  cliente  pues  cliente
[29:28] 
[29:28] cerrado  con  pipeline  generado  pero
[29:30] 
[29:30] también  hay  muchas  cosas  que  pasan  entre
[29:32] 
[29:32] medio  no  pues  un  lead  se  convierte  en
[29:33] 
[29:33] oportunidad  una  oportunidad  se  convierte
[29:36] 
[29:36] Eh  Pues  en  una  oportunidad  más
[29:38] 
[29:38] cualificada  o  no  e  y  luego  se  acaba
[29:40] 
[29:40] convirtiendo  en  cliente  y  todo  esto  son
[29:41] 
[29:41] pasos  que  tienen  conversiones  por  el
[29:43] 
[29:43] medio  si  alguien  solo  Mira  uno  de  estos
[29:46] 
[29:46] pasos  intermedios  puede  optimizar
[29:47] 
[29:47] localmente  una  conversión  eh  Pero  puede
[29:50] 
[29:50] penalizar  el  conjunto  coro  no  eh
[29:53] 
[29:53] Entonces  nosotros  nos  interesa  el
[29:55] 
[29:55] conjunto  y  nos  interesa  que  todo  el
[29:57] 
[29:57] mundo  que  esté  optimizando  localmente
[29:58] 
[29:58] una  conversión  siempre  tenga  en  mente  la
[30:00] 
[30:00] visión  del  conjunto  porque  si  no  nos
[30:03] 
[30:03] puede  estar  haciendo  una  faina  un
[30:04] 
[30:04] problema  no  eh  Pero  al  final  resumiendo
[30:08] 
[30:08] mucho  tú  lo  que  miras  es  generación  o
[30:12] 
[30:13] sea  oportunidades  Cómo  están  entrando
[30:15] 
[30:15] peces  en  La  pci  factoría  es  mi  obsesión
[30:18] 
[30:19] es  tu  obsesión  Sí  o  sea  al  final  yo  a
[30:21] 
[30:21] los  directores  en  estos  últimos  do  años
[30:25] 
[30:25] y  también  ahora  inicio  de  año  o  sea  les
[30:27] 
[30:27] he  dicho  objetivo  generación  es  decir
[30:31] 
[30:31] los  directores  de  ventas  de  cada  mercado
[30:32] 
[30:32] a  día  de  hoy  llevan  sdrs  llevan  account
[30:34] 
[30:34] executives  no  tienen  teamers  y
[30:38] 
[30:38] demás  no  va  a  pasar  nada  si  no  se
[30:42] 
[30:42] enfocan  en  la  generación  O  sea  la
[30:44] 
[30:44] generación  es  lo  más  importante  y  luego
[30:46] 
[30:46] hay  mercados  como  España  donde  factorial
[30:48] 
[30:48] tiene  una  cuota  de  Mercado  ya  relevante
[30:51] 
[30:51] importante  no  con  lo  cual  la  generación
[30:54] 
[30:54] ya  dices  Bueno  e  algunos  días  lo  lo
[30:57] 
[30:58] hemos  hecho  la  broma  de  decir  Oye  cómo
[30:59] 
[30:59] puede  ser  que  tengamos  más  empresas  en
[31:02] 
[31:02] el  crm  de  factorial  que  empresas  hay  en
[31:04] 
[31:04] España  sabes  O  sea  ya  se  ha  acabado  la
[31:07] 
[31:07] generación  no  de  alguna  forma  No  no
[31:10] 
[31:11] porque  al  final  o  sea  más  empresas  es
[31:13] 
[31:13] decir  hay  empresas  luego  tenemos
[31:14] 
[31:14] duplicados  Porque  se  generan  lads  que
[31:16] 
[31:16] también  estamos  en  ello  no  limpieza
[31:18] 
[31:18] duplicada  es  el  gran  el  gran  debate  eh
[31:22] 
[31:22] una  cosa  es  lo  que  tú  tengas  en  el  crm  y
[31:24] 
[31:24] otra  cosa  es  lo  que  realmente  tengas  ya
[31:27] 
[31:27] cer
[31:28] 
[31:28] caliente  caliente  para  cerrar  bueno
[31:31] 
[31:31] cerrado  como  cliente  O  sea  si  estamos
[31:32] 
[31:32] hablando  de  generación  estamos  hablando
[31:34] 
[31:34] de  gente  está  dispuesta  a  reunirse  con
[31:36] 
[31:36] nosotros  para  para  conocer  el  prod  pero
[31:38] 
[31:38] eso  ya  es  la  oportunidad  es  decir  tú
[31:39] 
[31:39] puedes  tener  empresas  y  contactos  dentro
[31:41] 
[31:41] del  crm  pero  no  has  creado  todavía  la
[31:43] 
[31:43] oportunidad  se  están  trabajando  e
[31:46] 
[31:46] entonces  aquí  hay  diferentes  formas  de
[31:48] 
[31:48] hacerlo  No  por  un  lado  tienes  eh
[31:50] 
[31:50] oportunidades  que  te  llegan  Eh  Pues  por
[31:52] 
[31:52] el  equipo  de  marketing  tienes
[31:54] 
[31:54] oportunidades  que  tú  has  añadido  en  el
[31:56] 
[31:56] crm  o  más  que  oportunidades
[31:58] 
[31:58] leads  no  empresas  que  crees  que  que  son
[32:01] 
[32:01] Target  para  para  venderles  nuestro
[32:03] 
[32:03] producto  nuestro  acp  que  vienen  de  pues
[32:07] 
[32:07] bases  de  datos  que  hemos  adquirido  de  El
[32:09] 
[32:09] adb  que  hemos  ido  haciendo  con  el  tiempo
[32:10] 
[32:10] y  demás  no  y  luego  ahora  añadimos  un  un
[32:13] 
[32:13] punto  más  sobre  todo  en  España  es  toda
[32:15] 
[32:16] la  parte  de  partners  no  partners  que
[32:17] 
[32:17] también  nos  ayudan  a  hacer  crecer  en  en
[32:20] 
[32:20] esa  penetración  de  Mercado  o  sea  esto  es
[32:24] 
[32:24] básicamente  lo  que  tenemos  en  el  crm
[32:25] 
[32:25] pero  a  partir  de  ahí  es  cómo  hace  os
[32:28] 
[32:28] para  asegurarnos  que  estamos  penetrando
[32:31] 
[32:31] ese  mercado  no  y  y  que  estamos  con  una
[32:35] 
[32:35] cuota  de  Mercado  suficientemente  grande
[32:36] 
[32:36] como  para  decir  Oye  ostras  España  ya  a
[32:40] 
[32:40] día  de  hoy  estamos  muy  lejos  todavía  Hay
[32:42] 
[32:42] muchísimas  oportunidades  en  el  mercado
[32:43] 
[32:43] de  España  no  hay  muchas  oportunidades
[32:45] 
[32:45] pero  no  es  lo  mismo  para  nosotros  no  sé
[32:47] 
[32:47] España  que  Alemania  donde  Alemania
[32:49] 
[32:49] tenemos  menos  cuota  de  Mercado  ya  nos
[32:50] 
[32:50] gustaría  tener  más  bu  llevamos  menos
[32:52] 
[32:52] tiempo  llevamos  menos  tiempo  Y  tal  y  y
[32:54] 
[32:54] en  España  Eh  pues  tenemos  más  cuota  de
[32:57] 
[32:57] mercado  entonces  la  generación  es
[32:58] 
[32:58] diferente  los  challenges  de  no  los  retos
[33:02] 
[33:02] de  de  generación  en  Alemania  y  en  en
[33:05] 
[33:05] España  son  diferentes  en  España  casi  O
[33:07] 
[33:07] sea  la  gente  llega  orgánicamente  o  sea
[33:09] 
[33:09] es  que  nos  llaman  todo  el  rato  igual  no
[33:12] 
[33:12] tanto  como  quer  Ríos  siempre  queremos
[33:15] 
[33:15] más  porque  tenemos  muchos  en  España  pero
[33:17] 
[33:17] en
[33:18] 
[33:18] Alemania  tenemos  que  hacer  un  ejercicio
[33:21] 
[33:21] de  darnos  a  conocer  sí  de  marca  y  demás
[33:23] 
[33:24] volviendo  al  tema  de  España  es  decir
[33:25] 
[33:25] teniendo  todo  en  el  crm  amente  lo  que  es
[33:28] 
[33:28] importante  es  poner  foco  y
[33:31] 
[33:31] especialización  en  cómo  queremos  llegar
[33:33] 
[33:33] a  este  tipo  de  compañías  no  por  ejemplo
[33:35] 
[33:35] nosotros  eh  Por  un  lado  tenemos  el
[33:37] 
[33:37] equipo  de  rimb  que  básicamente  Pues
[33:39] 
[33:39] bueno  van  Llamando  a  a  a  todas  esas
[33:42] 
[33:42] empresas  que  se  les  ha  despertado  la
[33:44] 
[33:44] curiosidad  de  resolver  un  problema
[33:46] 
[33:46] concreto  y  quieren  ver  cómo  factoria  le
[33:47] 
[33:47] resuelve  ese  problema  y  y  ahí  ya  esas
[33:50] 
[33:50] oportunidades  son  más  calentitas  Qué
[33:52] 
[33:52] pasa  a  veces  incluso  este  tipo  de
[33:54] 
[33:54] compañías  que  se  les  despierta  la
[33:55] 
[33:55] curiosidad  no  están  listas  por  el  motivo
[33:58] 
[33:58] que  sea  no  O  porque  es  un  Champion  y
[34:01] 
[34:01] detecta  un  problema  pero  la  compañía
[34:04] 
[34:04] todavía  no  está  viendo  realmente  el
[34:06] 
[34:06] valor  de  de  contratar  una  herramienta  de
[34:09] 
[34:09] este  tipo  el  Champion  lo  tiene  Claro
[34:11] 
[34:11] pero  al  igual  el  ceo  de  la  empresa  o  el
[34:13] 
[34:13] cfo  no  lo  tienen  claro  entonces  empiezas
[34:16] 
[34:17] a  crear  esa  relación  pero  nosotros  Nunca
[34:19] 
[34:19] damos  por  cerrada  esa  oportunidad  de
[34:20] 
[34:20] decir  Okay  no  puede  comprar  no  es  el
[34:22] 
[34:22] momento  next  y  lo  y  lo  y  lo  quitamos  del
[34:25] 
[34:25] crm  no  se  queda  allí  no  nosotros  hacemos
[34:28] 
[34:28] un  ejercicio  constantemente  de  War  map
[34:30] 
[34:30] de  calentar  Esa  esa  oportunidad
[34:32] 
[34:32] mandándole  Pues  yo  que  sé  e
[34:36] 
[34:36] e  correos  electrónicos  con  con
[34:39] 
[34:39] publicaciones  que  hacemos  relacionadas
[34:40] 
[34:40] con  el  mundo  de  recursos  humanos  con  el
[34:42] 
[34:42] mundo  de  del  empleado  con  el  mundo  del
[34:44] 
[34:44] management  cosas  que  no  pues  que  ellos
[34:46] 
[34:46] les  vas  Eh  Pues  bueno  alimentando  con
[34:49] 
[34:49] con  con  información  pues  que  para  ell
[34:52] 
[34:52] para  ellos  es  relevante  no  y  luego
[34:54] 
[34:54] hacemos  un  ejercicio  que  se  llama  el
[34:55] 
[34:55] recycling  que  básicamente  es  que  esas
[34:57] 
[34:57] oportunidades  las  vamos  rotando  también
[35:00] 
[35:00] entre  los  propios  sdas  que  tenemos
[35:01] 
[35:01] dentro  de  la  compañía  porque  a  veces
[35:04] 
[35:04] también  es  una  cuestión  de  engagement  Al
[35:05] 
[35:05] igual  tú  estás  hablando  con  una  persona
[35:07] 
[35:07] en  ese  momento  ese  sdar  con  esa  persona
[35:10] 
[35:10] no  ha  generado  esa  no  sé  ese  feeling  esa
[35:13] 
[35:13] ese  engagement  y  casualmente  dos  meses
[35:16] 
[35:16] más  tarde  con  otro  sdar  pues  se  genera
[35:18] 
[35:18] ese  engagement  a  veces  también  hay  temas
[35:19] 
[35:20] de  afinidades  no  Y  eso  nos  ayuda  a  crear
[35:23] 
[35:23] eso  es  muy  interesante  eso  pasa  mucho  en
[35:24] 
[35:25] España  donde  hay  una  gran  base  de  datos
[35:27] 
[35:27] no  y  a  veces  no  podemos  forzar  eh  que  la
[35:31] 
[35:31] gente  convierta  cuando  nosotros  queramos
[35:33] 
[35:33] no  si  no  tendríamos  ya  toda  España  eh
[35:35] 
[35:35] todas  las  empresas  de  España  y  también
[35:37] 
[35:37] porque  es  importante  o  sea  nosotros
[35:39] 
[35:39] queremos  ayudar  a  las  compañías  no  a  que
[35:41] 
[35:41] resuelvan  esos  problemas  de  la  gestión
[35:43] 
[35:43] en  recursos  humanos  en  finanzas  en  en  en
[35:46] 
[35:46] la  gestión  de  las  personas  no  que  al
[35:48] 
[35:48] final  va  de  esto  es  un  es  management  no
[35:50] 
[35:50] en  nuestro  software  y  y  y  al  final
[35:53] 
[35:53] Tenemos  que  tener  en  cuenta  que  queremos
[35:56] 
[35:56] aportarles  valor  y  Queremos  a  ayudarles
[35:58] 
[35:58] cuando  ellos  también  estén  listos  y  vean
[36:00] 
[36:00] ese  valor  que  nosotros  les  aportamos  No
[36:02] 
[36:02] no  es  cuestión  de  esforzar  a  nadie
[36:04] 
[36:04] queremos  clientes  contentos  y  que  hayan
[36:06] 
[36:06] visto  el  valor  realmente  que  les
[36:08] 
[36:08] aportamos  Entonces  cuando  estén  listos
[36:10] 
[36:10] nosotros  les  ayudamos  realmente  a  que
[36:12] 
[36:12] vean  ese  punto  y  mientras  no  mantenemos
[36:14] 
[36:14] esta  relación  clo  eh  A  través  de
[36:16] 
[36:16] contenido  no  a  través  de  excusas  y  las
[36:19] 
[36:19] que  sean  para  mantenernos  conectados  con
[36:22] 
[36:22] pero  para  ellos  es  de  un  valor  increíble
[36:25] 
[36:25] este  tipo  de  información
[36:27] 
[36:27] muy  bien  muy  bien  vale  eh  has  hablado  de
[36:30] 
[36:30] de  refilón  de  partners  outbound  inbound
[36:33] 
[36:33] cómo  ha  evolucionado  eh  los  canales  en
[36:36] 
[36:36] factorial  porque  factorial  empezó  hemos
[36:38] 
[36:38] contado  aquí  varias  veces  empezó
[36:40] 
[36:40] puramente  en  inbound  eh  de  una  forma  muy
[36:43] 
[36:43] eficiente  haciendo  bueno  eficiente  o  sea
[36:46] 
[36:46] haciendo  contenido  de  cualquier  manera
[36:48] 
[36:48] básicamente  y  generando  tráfico  que  fue
[36:53] 
[36:53] los  principios  de  las  primeras
[36:54] 
[36:54] conversaciones  que  tuvimos  con  clientes
[36:55] 
[36:55] vale  pero  nosotros  venimos  de  de  no  de
[36:58] 
[36:58] llamar  a  proactivamente  clientes  de
[37:00] 
[37:00] hecho  eh  este  skill  tampoco  era  nuestro
[37:03] 
[37:03] fuerte  al  los  principios  de  factoria
[37:05] 
[37:05] estaba  Jordi  igual  que  llamaba  pero
[37:07] 
[37:07] nadie  más  todos  los  demás  técnicos  tal
[37:10] 
[37:10] desde  la  cueva  y  tal  entonces  generamos
[37:13] 
[37:13] un  canal  de  inbound  de  contenido  que  nos
[37:15] 
[37:15] permitió  pues  llegar  al  mercado  y
[37:17] 
[37:17] empezar  relaciones  y  conversaciones  con
[37:18] 
[37:18] clientes
[37:20] 
[37:20] e  Pero  esto  ha  evolucionado  mucho  el
[37:22] 
[37:22] inbound  eh  sigue  siendo  yo  creo  el
[37:26] 
[37:26] principal  canal  de  adquisición  de
[37:28] 
[37:28] factorial  pero  eh  su  participación  ya  no
[37:32] 
[37:32] es  el  100%  el  80%  el  60  por  ahora
[37:34] 
[37:34] Estamos  hablando  Ya  de  un  40  o  menos  de
[37:38] 
[37:38] inbound  con  lo  cual  ha  han  aparecido
[37:40] 
[37:40] otros  canales  Quiénes  son  los  eh  los
[37:43] 
[37:43] Cuáles  son  los  otros  canales  y  cómo
[37:44] 
[37:44] funcionan  Bueno  pues  el  segundo  canal  es
[37:46] 
[37:46] adb  que  empezamos  Pues  con  el  mercado
[37:49] 
[37:49] principal  España  hará  como  3  años
[37:51] 
[37:51] aproximadamente  donde  creamos  al  primer
[37:53] 
[37:53] equipo  de  diar  rb  para  intentar  llegar  a
[37:56] 
[37:56] esas  compañías  que  a  través  del  canal  de
[37:57] 
[37:57] inbound  no  no  éramos  capaces  de  de
[37:59] 
[37:59] llegar  no  porque  al  final  eh  factorial
[38:02] 
[38:02] siempre  se  ha  enfocado  en  el  small  and
[38:04] 
[38:04] medium  Business  no  para  solucionar  los
[38:06] 
[38:06] problemas  de  este  tipo  de  empresas  donde
[38:08] 
[38:08] pues  la  gente  Pues  quizá  otro  tipo  de
[38:10] 
[38:10] compañías  no  ponen  foco  pero  luego
[38:12] 
[38:12] también  Es  verdad  que  nuestro  producto
[38:13] 
[38:13] ha  evolucionado  muchísimo  y  hemos  sido
[38:15] 
[38:15] capaces  de  vender  a  grandes  empresas  no
[38:17] 
[38:17] O  sea  empresas  de  más  de  1000  empleados
[38:19] 
[38:19] y  estamos  resolviendo  esos  problemas  no
[38:22] 
[38:22] entonces  claro  te  das  cuenta  que  a
[38:24] 
[38:24] través  del  canal  de  inbound  Eh  pues
[38:26] 
[38:26] Lamas  la  atención  no  a  un  tipo  de  perfil
[38:29] 
[38:29] que  Oye  están  interesados  pero  no
[38:31] 
[38:31] siempre  es  tu  icp  no  realmente  y  si
[38:34] 
[38:34] quieres  seguir  creciendo  pues  Oye  pues
[38:36] 
[38:36] la  mejor  manera  es  creando  un  equipo  de
[38:38] 
[38:38] canal  de  adb  que  se  enfoque  realmente  a
[38:40] 
[38:40] ese  tipo  de  compañías  a  las  que  queremos
[38:42] 
[38:42] llegar  y  a  las  que  realmente  hemos  visto
[38:43] 
[38:43] que  somos  capaces  de  convertir  Entonces
[38:45] 
[38:45] creamos  el  equipo  de  canal  de  adb  en
[38:47] 
[38:47] España  inicialmente  Pues  bueno  esos
[38:49] 
[38:49] sdars  pasaban  oportunidades  de  forma
[38:52] 
[38:52] híbrida  a  los  accounts  executives  que
[38:54] 
[38:54] tanto  cerraban  oportunidades  inbound
[38:55] 
[38:55] como  de  adb  al  un  tiempo  nos  dimos
[38:58] 
[38:58] cuenta  que  la  tasa  de  conversión  de  ese
[38:59] 
[38:59] tipo  de  empresas  no  era  o  de  este  que
[39:02] 
[39:02] venían  de  este  canal  eh  No  era  alta  y
[39:04] 
[39:04] nos  dimos  cuenta  que  era  que  los  acc
[39:06] 
[39:06] accounts  executives  obviamente  no  no  son
[39:08] 
[39:08] tontos  eh  quieren  cerrar  esas
[39:09] 
[39:09] oportunidades  más  calentitas  y  no  se
[39:11] 
[39:11] enfocaban  en  en  las  de  outbound  entonces
[39:13] 
[39:13] creamos  un  equipo  exclusivo  únicamente
[39:15] 
[39:15] de  accounts  executives  cerrando  adb  nos
[39:17] 
[39:17] dimos  cuenta  que  así
[39:21] 
[39:21] aumentáramos  ya  en  un  25  30%  de  los
[39:25] 
[39:25] ingresos  que  nos  que  nos  vienen  que  son
[39:27] 
[39:27] de  adb  es  decir  que  la  gran  mayoría  de
[39:29] 
[39:29] eso  viene  del  el  mercado  español  que  es
[39:31] 
[39:31] donde  empezamos  inicialmente  hemos
[39:33] 
[39:33] tenido  muy  buenos  resultados  por  ejemplo
[39:35] 
[39:35] en  un  mercado  como  Alemania  donde  este
[39:37] 
[39:37] año  pues  nuestra  tasa  de  conversión  ha
[39:38] 
[39:38] sido  muy  alta  y  hemos  hecho
[39:39] 
[39:40] overachievement  en  en  lo  que  viene  de
[39:42] 
[39:42] upbound  en  cierre  eh  respecto  a  lo  que
[39:44] 
[39:44] nosotros  nos  habíamos  fijado  con  lo  cual
[39:46] 
[39:46] hemos  visto  que  esto  ha  funcionado  muy
[39:48] 
[39:48] bien  y  luego  otro  canal  que  mencionaba
[39:50] 
[39:50] antes  es  la  parte  de  partners  no  es
[39:52] 
[39:52] decir  por  ejemplo  en  mercados  como  el  de
[39:54] 
[39:54] España  pero  ya  estamos  eh  también  eh
[39:56] 
[39:56] cerrando  TR  con  partnerships  en  otros
[39:58] 
[39:58] mercados  e  es  una  otra  forma  de  llegar  a
[40:01] 
[40:01] todo  ese  tipo  de  compañías  que  a  día  de
[40:03] 
[40:04] hoy  pues  eh  Pues  no  llegamos  ni  por  el
[40:06] 
[40:06] canal  de  inbo  ni  por  el  canal  de  advam
[40:08] 
[40:08] pero  por  la  simple  razón  de  que  o  sea  el
[40:10] 
[40:10] total  address  Market  es  enorme  realmente
[40:12] 
[40:12] no  entonces  Cómo  podemos  crecer  más  no  y
[40:15] 
[40:15] y  el  canal  de  partners  nos  ayuda
[40:17] 
[40:17] muchísimo  y  es  clave  porque  tanto  nos
[40:19] 
[40:19] ayuda  influenciando  oportunidades  que
[40:20] 
[40:20] tenemos  en  nuestro  propio  crm  como  ellos
[40:23] 
[40:23] también  cierran  oportunidades  de  Pues  de
[40:25] 
[40:25] su  portfolio  de  clientes  no
[40:28] 
[40:28] partners  es  otro  25  30%  del  nuevo
[40:31] 
[40:31] negocio  de  factorial  no  eh  con  lo  cual
[40:33] 
[40:33] Pues  ahora  está  bastante  dividido  va
[40:35] 
[40:35] bastante  distribuido  los  distintos
[40:36] 
[40:36] canales  y  tener  varios  canales  eh  genera
[40:39] 
[40:39] una  sinergia  interesante  porque  al  final
[40:41] 
[40:41] estás  generando  más  marca  tienes  más
[40:43] 
[40:43] presencia  en  el  mercado  con  múltiples
[40:46] 
[40:46] formas  y  tal  No  pero  más  caro  porque
[40:48] 
[40:48] tienes  que  tener  equipos  y  estructuras
[40:50] 
[40:50] para  cada  uno  de  los  mercados  y  luego
[40:51] 
[40:51] hay  un  problema  que  es  el  problema  de  la
[40:54] 
[40:54] atribución  sí  la  fricción  que  se  genera
[40:57] 
[40:57] debate  es  es  un  explícalo  este  problema
[41:01] 
[41:01] Sí  bueno  básicamente  al  final  Claro  tú
[41:03] 
[41:03] tienes  eh  un  equipo  de  marketing  y  un
[41:05] 
[41:05] equipo  de  ventas  enfocado  en  todo  lo  que
[41:08] 
[41:08] viene  de  inbound  no  Entonces  qué  pasa  en
[41:11] 
[41:11] un  momento  dado  esa  oportunidad  de
[41:13] 
[41:13] inbound  puede  entrar  y  luego  resulta  que
[41:15] 
[41:15] el  Partner  tiene  también  esa  oportunidad
[41:17] 
[41:17] Y  el  esdar  de  adb  por  otro  lado  también
[41:19] 
[41:19] estaba  intentando  pescar  esta  esta
[41:21] 
[41:21] oportunidad  no  Entonces  es  muy
[41:23] 
[41:23] importante  poner  normas  e  que  le
[41:25] 
[41:25] llamamos  nosotros  dentro  internamente
[41:26] 
[41:26] llamamos  las  Golden  rules  entonces  hay
[41:29] 
[41:29] que  poner  Golden  rules  entre  inbound  y
[41:30] 
[41:31] outbound  hay  que  poner  Golden  rules
[41:32] 
[41:32] entre  inbound  y  partners  entre  partners
[41:35] 
[41:35] y  outbound  es  decir  hay  que  tener  esas
[41:37] 
[41:37] esas  normas  realmente  muy  claras  para  no
[41:41] 
[41:41] generar  una  canibalización  y  no  generar
[41:43] 
[41:43] overlap  Tampoco  porque  al  final  el
[41:45] 
[41:45] equipo  de  inbound  quiere  seguir
[41:46] 
[41:46] creciendo  el  equipo  de  adb  quiere  seguir
[41:48] 
[41:48] creciendo  y  el  equipo  de  partners  tiene
[41:50] 
[41:50] que  crecer  no  Y  cómo  son  estas  normas
[41:52] 
[41:52] Bueno  pues  por  ejemplo  ponemos  normas
[41:54] 
[41:54] tipo  Cuántos  días  tien  que  pasar  para
[41:56] 
[41:56] que  ese  lit  sea  ya  no  considerado
[41:59] 
[41:59] inbound  y  sea  y  pueda  ser  tocado  por  el
[42:01] 
[42:01] equipo  de  ad  No  pues  ponemos  normas  de
[42:03] 
[42:03] este  tipo  en  la  parte  de  adb  partners
[42:05] 
[42:05] por  ejemplo  la  norma  es  Oye  el  primero
[42:08] 
[42:08] que  abre  la  oportunidad  es  el  primero
[42:10] 
[42:10] que  se  queda  la  oportunidad  pero  al
[42:12] 
[42:12] final  no  estamos  aquí  para  perder  el
[42:13] 
[42:13] tiempo  no  entonces  intentamos  Buscar  la
[42:16] 
[42:16] mejor  regla  que  todo  el  mundo  esté  de
[42:17] 
[42:17] acuerdo  firmar  un  agrien  para  que  luego
[42:20] 
[42:20] no  hayan  no  hayan  problemas  de
[42:22] 
[42:22] atribución  y  luego  los  hay  es  complejo
[42:24] 
[42:24] eh  si  a  ver  ahora  por  ejemplo  justamente
[42:27] 
[42:27] llevamos  unos  días  hablando  de  esto  eh
[42:29] 
[42:29] Hay  un  agreement  ya  en  algunos  de  los
[42:31] 
[42:31] equipos  hoy  precisamente  tengo  otro  otro
[42:33] 
[42:33] meeting  para  acabar  de  cerrar  e  es  como
[42:36] 
[42:36] una  especie  de  Constitución  no  Esto  sí
[42:38] 
[42:38] pero  al  final  todos  tenemos  que  estar  de
[42:39] 
[42:39] acuerdo  que  lo  que  queremos  es  llegar  a
[42:41] 
[42:41] los  objetivos  de  la  compañía  y  no
[42:44] 
[42:44] podemos  estar  perdiendo  oportunidades
[42:46] 
[42:46] porque  uno  esté  esperando  eh  A  ver  si
[42:49] 
[42:49] levanta  la  oportunidad  porque  venía  de
[42:50] 
[42:50] este  canal  entonces  hay  cosas  que  tienen
[42:53] 
[42:53] que  no  estar  muy  claras  Y  que  tenemos
[42:55] 
[42:55] que  trabajar  en  equipo  lo  que  hablábamos
[42:56] 
[42:56] antes  trabajar  en  equipo  y  decir  Oye  qué
[42:58] 
[42:58] es  lo  mejor  para  la  compañía  esto  no  lo
[43:01] 
[43:01] primero  es  y  aparte  lo  primero  es  el  el
[43:03] 
[43:03] cliente  Entonces  vamos  a  firmar  este
[43:05] 
[43:05] tipo  de  agmen  para  para  para  no  generar
[43:08] 
[43:08] estas  fricciones  entre  nosotros  no  o  una
[43:11] 
[43:11] mala  experiencia  del  cliente  o  una  mala
[43:13] 
[43:13] experiencia  al  cliente  que  esto  también
[43:14] 
[43:14] nos  ha  pasado  eh  o  sea  casos  concretos
[43:16] 
[43:16] donde  no  el  account  le  dice  Ah  pues  no
[43:19] 
[43:19] sé  vienes  de  un  Partner  Pues  no  sé  a
[43:22] 
[43:22] pues  entonces  habla  con  el  no  O  sea  no
[43:24] 
[43:24] te  preocupes  y  hablaremos  con  el  equipo
[43:26] 
[43:26] de  partners  bla  bla  no  em  me  gustaría
[43:28] 
[43:28] entrar  en  el  capítulo  de  sistemas  de
[43:30] 
[43:30] ventas  sistemas
[43:34] 
[43:34] herramientas  operaciones  eh  Cómo  ha
[43:37] 
[43:37] evolucionado  esto  en  factorial
[43:39] 
[43:39] eh  qué  cuál  es  tu  toolset  no  tu  tu  caja
[43:44] 
[43:44] de  herramientas  para  vender  con  una
[43:47] 
[43:47] compañía  de  600  personas  en  el  Go  Market
[43:50] 
[43:50] aquí  te  voy  a  decir  una  cosa  muy  clara
[43:51] 
[43:51] porque  lo  tengo  clarísima  mi  gran
[43:53] 
[43:53] obsesión  porque  yo  he  sido  acá  un
[43:55] 
[43:55] executive  y  he  sido  una  persona
[43:57] 
[43:57] individual  contributor  vendiendo  es  que
[43:59] 
[43:59] El  vendedor  o  el  sdr  tenga  una  única
[44:03] 
[44:03] fuente  de  la  verdad  entonces  cada  vez
[44:05] 
[44:05] que  viene  alguien  a  venderme  un  producto
[44:07] 
[44:07] de  ventas  que  si  esto  con  tal  que  puedes
[44:09] 
[44:09] hacer  esto  otro  para  tal  que  puedes
[44:11] 
[44:11] hacer  otro  vale  está  conectado  con  mi
[44:13] 
[44:13] fuente  de  la  verdad  que  es  mi  crm  si  es
[44:15] 
[44:15] así  Sigamos  hablando  si  no  busca  la
[44:18] 
[44:18] solución  para  que  esto  pase  o  sea
[44:21] 
[44:21] funciona  tener  herramientas  porque  las
[44:23] 
[44:23] hay  miles  No  pues  herramientas  de
[44:24] 
[44:24] llamadas  herramientas  que  te  grab  eh  la
[44:28] 
[44:28] reunión  y  te  no  dicen  el  tiempo  ratio  y
[44:31] 
[44:31] la  no  que  que  que  has  estado
[44:33] 
[44:33] interactuando  con  el  cliente  no
[44:35] 
[44:35] scorecards  que  tú  puedes  crear  Como  gong
[44:37] 
[44:37] por  ejemplo  pero  para  mí  lo  más
[44:39] 
[44:39] importante  es  que  todo  esté  en  el  crm  yo
[44:41] 
[44:41] lo  que  quiero  es  a  una  AC  executive
[44:43] 
[44:43] centrado  En  qué  necesita  el  cliente
[44:46] 
[44:46] pensar  en  en  Cómo  aportar  valor  al
[44:48] 
[44:48] cliente  y  no  tener  que  estar  pensando  en
[44:50] 
[44:50] que  ahora  entro  en  esta  tool  para  mirar
[44:52] 
[44:52] esto  ahora  entro  en  esta  tool  para  mirar
[44:53] 
[44:53] lo  otro  o  sea  no  O  sea  El  vendedor  solo
[44:56] 
[44:56] tiene  tiene  que  pensar  en  el  cliente
[44:58] 
[44:58] Para  mí  es  lo  más  importante  y
[45:01] 
[45:01] obviamente  pues  Hay  muchísimas
[45:02] 
[45:02] herramientas  y  estamos  en  el  en  el  punto
[45:04] 
[45:04] de  hacer  que  todo  esto  pase  y  que  vaya  a
[45:07] 
[45:07] nuestro  crm  principal  pero  yo  estoy  muy
[45:10] 
[45:10] obsesionada  en  que  y  y  nos  puedes  hablar
[45:13] 
[45:13] De  alguna  alguna  tool  una  herramienta
[45:15] 
[45:15] que  te  haya  cambiado  un  poco  la  vida
[45:17] 
[45:17] últimamente  o  no  O  no  hay  ninguna  que  te
[45:19] 
[45:19] haya  cambiado  la  vida  Qué  qué  es  lo  que
[45:23] 
[45:23] ha  ha  impactado  más  a  factoria  proceso
[45:27] 
[45:27] de  ventas  últimamente  que  vale  mira  pues
[45:29] 
[45:29] estamos  siempre  experimentando  con
[45:30] 
[45:30] herramientas  sí  experimentamos  mucho  y
[45:32] 
[45:32] hay  que  hay  que  trabajar  con  muchas
[45:34] 
[45:34] herramientas  y  yo  sé  que  ahora  todo  el
[45:36] 
[45:36] tema  de  la  eii  el  tema  de  Pues
[45:39] 
[45:39] teleoperadores  a  través  de  la  II
[45:42] 
[45:42] nosotros  e  caller  nosotros  todas  estas
[45:44] 
[45:44] cosas  las  estamos  implementando  y
[45:46] 
[45:46] tenemos  muchísimas  herramientas  que  nos
[45:48] 
[45:48] ayudan  a  ir  más  rápido  a  cualificar  más
[45:51] 
[45:51] rápido  una  oportunidad  hacer  War  map  de
[45:52] 
[45:52] esos  clientes  o  sea  de  esos  prospects
[45:55] 
[45:55] que  no  consigues  hablar  por  teléfono  con
[45:57] 
[45:57] ellos  herramientas  que  te  ayudan  a
[45:58] 
[45:59] transcribir  tu  reunión  y  te  dicen  Oye
[46:01] 
[46:01] enfócate  más  a  la  próxima  reunión  en
[46:03] 
[46:03] este  punto  o  en  este  punto  eh  No  estás
[46:05] 
[46:05] haciendo  bien  la  e  la  resolving
[46:08] 
[46:08] objection  no  no  estás  gestionando  bien
[46:09] 
[46:09] las  las  objeciones  del  cliente  todo  esto
[46:12] 
[46:12] te  puede  ayudar  no  herramientas  ahora
[46:13] 
[46:14] que  estamos  implementando  por  ejemplo  en
[46:15] 
[46:15] el  proceso  de  onboarding  cuando  empieza
[46:18] 
[46:18] una  persona  nueva  en  factorial  que  son  a
[46:20] 
[46:20] través  de  la  II  haces  roleplays  es  que
[46:22] 
[46:22] tú  puedes  cargar  llamadas  reales  que  has
[46:24] 
[46:24] tenido  con  clientes  y  puedes  cargar
[46:26] 
[46:26] reuniones  real  que  has  tenido  con
[46:27] 
[46:27] clientes  para  que  ese  nuevo  account
[46:30] 
[46:30] executive  o  sdr  que  entra  en  factorial
[46:33] 
[46:33] tenga  esa  experiencia  real  de  tener  que
[46:35] 
[46:35] estar  resolviendo  objeciones  Qué
[46:36] 
[46:36] herramienta  Es
[46:38] 
[46:38] esta  No  recuerdo  el  nombre
[46:41] 
[46:41] ahora  nada  No  recuerdo  el  nombre  ahora
[46:44] 
[46:44] porque  es  además  es  algo  muy  nuevo
[46:46] 
[46:46] además  ayer  lo  Estuvimos  viendo  y  pues
[46:48] 
[46:48] es  increíble  Obviamente  sabes  que  estás
[46:50] 
[46:50] hablando  con  la  ella  luego  pondremos  el
[46:51] 
[46:51] link  las
[46:53] 
[46:53] notas  no  es  increíble  pero
[46:57] 
[46:57] yo  no  sé  si  es  porque  soy  all
[47:00] 
[47:00] School  No  lo  sé  pero  para  mí  hay  una
[47:03] 
[47:03] cosa  que  es  las  bases  lo  fundamental
[47:06] 
[47:06] ahora  voy  a  explicar  algo  que  bueno  no
[47:08] 
[47:09] sé  si  esta  persona  me  va  a  oír  o  no  pero
[47:11] 
[47:11] el  otro  día  recibí  algo  que  para  mí  Fue
[47:15] 
[47:15] increíble  hacía  años  que  no  recibía  eso
[47:18] 
[47:18] Recibí  una  carta  estábamos  de  offside  y
[47:21] 
[47:21] la  chica  de  recepción  de  de  la  tercera
[47:24] 
[47:24] planta  y  me  manda  una  foto  y  me  dice
[47:27] 
[47:27] has  recibido  una  carta  certificada  aquí
[47:29] 
[47:29] y  yo  pensé  ay  madre  dio  una
[47:32] 
[47:32] multa  qué  he  hecho  no  es  como
[47:35] 
[47:35] certificada  además  no  O  sea  tuvo  que
[47:38] 
[47:38] firmar  para  para  para  recibir  la  carta
[47:41] 
[47:41] cuando  llego  después  del  offside  me  voy
[47:43] 
[47:43] a  la  tercera  planta  cojo  abro  la  carta
[47:46] 
[47:46] era  un  candidato  que  estaba  pues
[47:49] 
[47:49] aplicando  a  factorial  me  mandó  una  carta
[47:51] 
[47:51] escrita  manuscrita  por  delante  y  por
[47:54] 
[47:54] detrás  no  no  donde  hacía  una  serie  de
[47:57] 
[47:57] reflexiones  de  tipo  eh  sabías  que  el  80%
[48:01] 
[48:01] de  las  compañías  pierden  el  tiempo  y
[48:03] 
[48:03] están  obsesionadas  en  hackear  correos
[48:05] 
[48:05] electrónicos  en  aumentar  sus
[48:07] 
[48:07] conversiones  a  través  de  de  secuencias
[48:09] 
[48:09] de  correos  etcétera  etcétera  dice  y  tú
[48:12] 
[48:12] estás  leyendo  esta  carta  Cuántas  cartas
[48:14] 
[48:14] has  recibido  a  lo  largo  de  los  últimos
[48:17] 
[48:17] meses  como  esta  Exacto  ninguna  O  sea  a
[48:21] 
[48:21] mí  me  dejó
[48:22] 
[48:22] alucinada  Pues  mira  estoy  hablando  con
[48:24] 
[48:24] él  no  sé  si  tú  sabes  tú  sabes  lo  que
[48:28] 
[48:28] estás  haciendo  sabes  cuántas  cartas  vas
[48:29] 
[48:29] a  recibir  a  partir  de  ahora  despés  este
[48:31] 
[48:31] podcast  no  pero  no  es  por  la  carta  de
[48:33] 
[48:33] ser  un  candidato  es  por  el  cómo  llegas  a
[48:36] 
[48:36] la  persona  cómo  marcas  la  diferencia  en
[48:38] 
[48:38] esa  carta  había  hacía  referencia  a  ti  a
[48:41] 
[48:41] Jordi  sí  a  Jordi  a  paau  Ramón  frases  de
[48:45] 
[48:45] de  vuestros  valores  hacía  referencia  a
[48:48] 
[48:48] frases  literales  que  yo  he  hecho  Al
[48:50] 
[48:50] igual  en  un  podcast  aquí  contigo  sabes
[48:52] 
[48:52] era  como  esta  persona  ha  investigado  se
[48:55] 
[48:55] lo  ha  currado
[48:58] 
[48:58] basic  principles  son  currat  Sí  o  sea  al
[49:02] 
[49:02] final  invierte  en  esta  relación  puedes
[49:03] 
[49:04] Añadir  muchísimas  herramientas  y  demás
[49:05] 
[49:05] no  podemos  crear  secuencias  el  otro  día
[49:08] 
[49:08] hablaba  también  con  un  equipo  de  sars  y
[49:10] 
[49:10] me  decía  No  pues  para  todos  estos  lits
[49:11] 
[49:11] hemos  creado  esta  secuencia  digo  y  en
[49:14] 
[49:14] esa  secuencia  Cuántas  llamadas  hay
[49:16] 
[49:16] porque  o  sea  para  mí  un  sar  tiene  que
[49:19] 
[49:19] estar  llamando  tiene  que  estar  hablando
[49:21] 
[49:21] con  con  con  las  personas  o  sea  no  hay
[49:23] 
[49:23] nada  más  que  tenga  más  valor  que  estar
[49:25] 
[49:25] hablando  con  esa  con  esa  esa  persona  Oh
[49:27] 
[49:27] mándale  una  carta  Investiga  sobre  esa
[49:29] 
[49:29] persona  no  es  como  Pues  a  mí  me  llegó
[49:33] 
[49:33] porque  esto  se  hacía  antes  y  ahora  no  se
[49:35] 
[49:35] hace  fue  casualidad  que  te  llegara  eh
[49:37] 
[49:37] Porque  a  mí  me  mandar  una  carta  y  te
[49:39] 
[49:39] asuro  yo  o  sea  no  sé  yo  recibo  muchas
[49:42] 
[49:42] muchas  cartas  y  muchos  email  estoy
[49:44] 
[49:44] saturado  estoy  saturado  ya  pero  es  que
[49:46] 
[49:46] este  esta  misma  este  mismo  perfil  me
[49:49] 
[49:49] había  enviado  no  sé  cuántos  mensajes  a
[49:51] 
[49:51] través  de  linkedin  ni  los  había  mirado
[49:53] 
[49:53] ya  no  los  había  mirado  pero  eso  es  lo
[49:55] 
[49:55] mismo  o  sea  tú  eres  un  un  una  empresa
[49:58] 
[49:58] que  Oye  pues  al  igual  estás  pensando  en
[50:01] 
[50:01] en  resolver  tus
[50:04] 
[50:04] problemas  hay  que  buscar  la  forma  y  Y
[50:06] 
[50:06] eso  no  hay  herramienta  sea  el  tema  de
[50:09] 
[50:09] las  herramientas  quieres  o  no  es  que  si
[50:11] 
[50:11] tienen  éxito  cada  una  de  esas
[50:12] 
[50:12] herramientas  se  convierten  se
[50:14] 
[50:14] homogeneiza  y  con  lo  cual  se  saturan  no
[50:17] 
[50:17] entonces  lo  que  dices  es  hay  que  buscar
[50:20] 
[50:20] siempre  lo  diferente  lo  nuevo  lo
[50:22] 
[50:22] creativo  y  crear  la  relación  totalmente
[50:24] 
[50:24] para  mí  eso  o  sea  era  un  punto  que
[50:26] 
[50:26] quería  poner  en  valor  porque  creo  que  es
[50:28] 
[50:28] importante  Si  volvemos  al  tema  de
[50:30] 
[50:30] herramientas  Oye  pues  sí  hemos  eh
[50:32] 
[50:33] contratado  herramientas  que  nos  han
[50:34] 
[50:34] cambiado  la  vida  nosotros  hace  unos  años
[50:36] 
[50:36] atrás  teníamos  un  equipo  por  ejemplo  la
[50:37] 
[50:38] parte  de  adb  teníamos  un  equipo  de  de
[50:40] 
[50:40] elit  miners  que  son  perfiles  que  están
[50:42] 
[50:42] scrapeando  bases  de  datos  constantemente
[50:44] 
[50:44] Buscando  los  teléfonos  y  demás  pues  a
[50:46] 
[50:46] día  de  hoy  tenemos  herramientas  pues
[50:48] 
[50:48] como  Genesis  que  nos  ayuna  a  hacer  en
[50:50] 
[50:50] Rich  mal  que  salido
[50:52] 
[50:53] jesis  no  quiero  condicionar  no  pero
[50:55] 
[50:55] tenemos  herramientas  como  ostra  Genesis
[50:57] 
[50:57] que  nos  han  cambiado  la  vida  o  sea
[50:59] 
[50:59] Nosotros  hemos  reducido  el  Head  count
[51:02] 
[51:02] Pero  porque  estas  personas  ahora  están
[51:04] 
[51:04] más  especializadas  con  este  tipo  de
[51:06] 
[51:06] herramientas  a  poder  hacer
[51:08] 
[51:08] enrichment  Pues  bueno  Luego  tenemos
[51:11] 
[51:11] cosas  como  chili
[51:12] 
[51:12] Piper  que  asignan  leads  a  las  personas
[51:15] 
[51:15] que  tocan  enrutadores  no  oportunidades
[51:18] 
[51:18] este  esta  herramienta  Es  una  herramienta
[51:19] 
[51:20] que  contratamos  también  hace  unos  años
[51:22] 
[51:22] yo  he  tenido  mix  feelings  también  es
[51:25] 
[51:25] decir  que  es  fantástica  nos  funciona  muy
[51:26] 
[51:26] bien  pero  pero  volviendo  no  a  esta  parte
[51:29] 
[51:29] que  igual  soy  un  poco  School  no  O  sea
[51:32] 
[51:32] ganas  y  pierdes  a  veces  con  herramientas
[51:33] 
[51:34] tienes  que  valorar  siempre  los  pros  y
[51:35] 
[51:35] los  contras  Pues  con  chili  Piper  qué
[51:37] 
[51:37] hemos  ganado  No  pues  que  cuando  un  sdar
[51:38] 
[51:38] Crea  una  oportunidad  eh  se  asigna
[51:41] 
[51:41] automáticamente  al  primer  calendario
[51:43] 
[51:43] libre  pero  tú  puedes  poner  normas  dentro
[51:45] 
[51:46] de  esa  de  esa  herramienta  donde  puedas
[51:48] 
[51:48] poner  porcentajes  de  asignación  por  AC
[51:50] 
[51:50] executive  de  manera  que  si  tienes
[51:52] 
[51:52] accounts  executives  que  tienen  una  cuota
[51:53] 
[51:53] mayor  que  otros  porque  son  más  Juniors  y
[51:55] 
[51:55] tienen  una  cuota  menor  dependiendo  del
[51:57] 
[51:57] tipo  de  compañía  tú  le  puedes  asignar  un
[51:59] 
[51:59] porcentaje  de  quiero  Que  recibas  este
[52:01] 
[52:02] mes  un  porcentaje  de  este  tipo  de
[52:03] 
[52:03] oportunidades  o  un  un  porcentaje  menor
[52:06] 
[52:06] de  este  otro  tipo  de  oportunidades  Qué
[52:09] 
[52:09] es  el  contra  de  esto  o  sea  esto  te  ayuda
[52:11] 
[52:11] a  agilizar  a  a  poder  tener  ese  esdar
[52:15] 
[52:15] mucho  más  enfocado  a  la  llamada  y  no
[52:16] 
[52:16] tener  que  estar  pensando  a  ver  a  quién
[52:18] 
[52:18] le  pongo  la  demo  pero  el  contra  Es  que  a
[52:20] 
[52:20] veces  se  pierde  esa  parte  más
[52:23] 
[52:23] de  del  contacto  de  quién  es  la  mejor
[52:26] 
[52:26] persona  del  equipo  para  hablar  con  este
[52:29] 
[52:29] tipo  de  compañía  no  O  sea  años  atrás
[52:31] 
[52:31] cuando  no  teníamos  esa  herramienta  el
[52:33] 
[52:33] propio  sdar  nos  conocía  tanto  a  los
[52:35] 
[52:35] accounts  executives  me  incluyo  porque
[52:37] 
[52:37] también  era  account  executive  que  ponía
[52:39] 
[52:39] la  demo  a  esa  persona  que  sabía  que  para
[52:42] 
[52:42] ese  tipo  de  compañía  el  tipo  de  perfil
[52:44] 
[52:44] de  la  persona  con  quién  hablaba  el  y
[52:47] 
[52:47] entonces  eso  nos  ayud  pero  eso  es  pasar
[52:48] 
[52:48] de  la
[52:49] 
[52:49] artesanía  industrialización  Claro  ya  ya
[52:52] 
[52:52] no  cuando  es  pequeño  todo  es  más  siempre
[52:54] 
[52:54] insisto  a  Peña  parte  de
[52:58] 
[52:58] artesanía  porque  al  final  hay  un  arte
[53:00] 
[53:00] que  es  para  mí  el  arte  de  las  vendas  Oye
[53:04] 
[53:04] otro  capítulo  el  capítulo  de  finanzas  me
[53:08] 
[53:08] gustaría  hablar  del  capítulo  de  finanzas
[53:09] 
[53:09] porque  cuando  empezamos  finanzas  era
[53:13] 
[53:13] bueno  a  persona  pero  Oye  Aquí  la  gente
[53:15] 
[53:16] redactaba  contratos  O  sea  no  había  una
[53:20] 
[53:20] formalización  de  qu  es  un  cierre  no  eso
[53:24] 
[53:24] nos  ha  llevado  también  en  algunos
[53:25] 
[53:25] mercados  algunos  sitios  a  pensar  que
[53:27] 
[53:27] íbamos  muy  bien  y  luego  no  había  nada
[53:29] 
[53:29] porque  los  clientes  no  existían  No  eso
[53:31] 
[53:31] todas  esas  cosas  nos  han  pasado  no  pero
[53:34] 
[53:34] con  el  tiempo  hemos  ido  creciendo  la
[53:35] 
[53:35] función  de  finanzas  y  ahora  por  un  lado
[53:38] 
[53:38] nos  sentimos  más  tranquilos  eh  yo  me
[53:40] 
[53:40] siento  más  tranquilo  duermo  mejor  por  la
[53:42] 
[53:42] noche  porque  sé  que  las  cosas  están  muy
[53:44] 
[53:44] bien  eh  controladas  no  somos  Pues
[53:47] 
[53:47] estamos  cumpliendo  con  la  legalidad  en
[53:48] 
[53:48] todos  los  ámbitos  posibles  Y  tal  Pero  a
[53:50] 
[53:50] nivel  de  ventas  esto  se  ha  convertido  en
[53:53] 
[53:53] un  proceso  mucho  más  rígido  O  sea  ahora
[53:57] 
[53:57] lo  que  es  un  cierre  está  muy  definido  lo
[53:59] 
[53:59] que  es  un  contrato  viene  pasa  por  legal
[54:02] 
[54:02] no  y  no  puede  cualquier  executive
[54:05] 
[54:05] redactar  una  cláusula  que  le  sale  de  los
[54:07] 
[54:07] narices  no  se  ha  convertido  en  mucho  más
[54:09] 
[54:09] estricto  no  cómo  cómo  ha  evolucionado  tu
[54:11] 
[54:11] relación  con  finanzas  a  ver  ha
[54:14] 
[54:14] evolucionado  al  inicio  Pues  cuando  se
[54:17] 
[54:17] creó  este  equipo  ya  más  estricto  a  nivel
[54:19] 
[54:19] de  finanzas  No  pues  al  final  Pues  el
[54:21] 
[54:21] equipo  de  finanzas  tiene  que  pues  bueno
[54:23] 
[54:23] Tiene  que  que  estar  seguro  de  de  que
[54:25] 
[54:25] tenemos  una  o  sea  somos  una  compañía
[54:28] 
[54:28] financieramente  sana  no  y  y  que  todo
[54:30] 
[54:30] funciona  ahí  Entonces  yo  creo  que
[54:32] 
[54:32] inicialmente  y  viniendo  de  donde
[54:34] 
[54:34] veníamos  se  pusieron  normas  muy  muy  muy
[54:37] 
[54:37] estrictas  eh  a  lo  largo  de  estos  dos
[54:39] 
[54:39] últimos  años  con  el  equipo  de  finanzas
[54:41] 
[54:41] creo  que  también  el  equipo  de  finanzas
[54:43] 
[54:43] ha  sido  capaz  no  de  poder  ver  no
[54:45] 
[54:45] realmente  y  dar  un  poco  más  de
[54:47] 
[54:47] flexibilidad  a  esa  rigidez  que
[54:49] 
[54:49] inicialmente  pusimos  Porque  si  eres  muy
[54:52] 
[54:52] rígido  luego  al  final  no  vendes  O  sea  no
[54:54] 
[54:54] podemos  ser  tampoco  tan  rígidos  no  es  es
[54:56] 
[54:56] decir  rígido  sí  e  pero  siempre  en  la
[54:59] 
[54:59] medida  de  tener  en  cuenta  que  hay  que
[55:01] 
[55:01] seguir  vendiendo  no  y  y  pensando  en  el
[55:04] 
[55:04] cliente  sobre  todo  entonces  creo  que  ha
[55:06] 
[55:06] ido  evolucionando  y  y  a  día  de  hoy  yoo
[55:09] 
[55:09] decir  que  estoy  muy  tranquila  también
[55:10] 
[55:10] igual  que  tú  con  el  equipo  de  finanzas
[55:12] 
[55:12] porque  colaboran  muchísimo  con  el  go  to
[55:14] 
[55:15] Market  de  hecho  pues  en  las  reuniones  de
[55:17] 
[55:17] go  to  Market  siempre  hay  la  figura  de
[55:19] 
[55:19] una  persona  del  equipo  de  finanzas  que
[55:21] 
[55:21] es  Bernard  turné  un  saludo  desde  aquí
[55:23] 
[55:23] que  nos  ayuda  muchísimo  a  y  nos  aporta
[55:26] 
[55:26] sí  nos  aporta  visibilidad  también  de  de
[55:29] 
[55:29] qué  es  lo  que  estamos  haciendo  intentan
[55:31] 
[55:31] de  alguna  manera  aportar  su  punto  de
[55:33] 
[55:33] vista  no  y  dándote  información  que  para
[55:35] 
[55:35] ti  es  necesaria  dejándote  luego  tomar  a
[55:38] 
[55:38] ti  mismo  la  la  decisión  en  base  a  no  Oye
[55:40] 
[55:40] pero  ten  en  cuenta  que  no  y  es  important
[55:43] 
[55:43] te  ha  pasado  de  ser  una  casi  el  enemigo
[55:46] 
[55:46] yo  yo  recuerdo  incluso  visiblemente  tu
[55:48] 
[55:48] relación  con  Morán  que  es  en  nuestro  cfo
[55:51] 
[55:51] O  sea  al  principio  era  muy  tensa  tal  las
[55:54] 
[55:54] miradas  y  tal  Y  ahora  parecéis
[55:56] 
[55:56] mejores  amigos  o  sea  yo  no  sé  en  estos
[55:59] 
[55:59] dos  años  no  Y  tienes  y  tienes  la  función
[56:01] 
[56:01] de  finanzas  ayudándote  a  planificar  auda
[56:03] 
[56:03] En  las  reuniones  semanales  del  Go  Market
[56:05] 
[56:05] qué  ha  pasado  ahí  bueno  a  ver
[56:07] 
[56:07] inicialmente  al  final  nosotros  Yo  soy  de
[56:09] 
[56:09] ventas  no  y  al  final  yo  lo  que  quiero  es
[56:11] 
[56:11] vender  y  quiero  que  mis  en  mis  equipos
[56:13] 
[56:13] vendan  y  que  haya  el  mínimo  roce  posible
[56:15] 
[56:15] claro  cuando  empezamos  a  incorporar
[56:16] 
[56:16] reglas  de  tipos  de  descuentos  de  tipo  de
[56:20] 
[56:20] contratos  y  tal  o  sea  ahí  Se  generó
[56:23] 
[56:23] fricción  porque  era  como  no  Al  final  el
[56:25] 
[56:25] el  la  mentalidad  humana  cómo  funciona  no
[56:28] 
[56:28] a  los  cambios  pues  pum  primero  es  un
[56:30] 
[56:30] rechazo  no  y  no  no  no  no  no  Entonces
[56:33] 
[56:33] poco  a  poco  hemos  ido  pues  trabajando
[56:36] 
[56:36] colaborando  juntos  hemos  incorporado
[56:38] 
[56:38] herramientas  no  hablando  de  herramientas
[56:40] 
[56:40] antes  que  nos  han  ayudado  a  hacer  la
[56:42] 
[56:42] vida  más  fácil  también  a  la  account
[56:43] 
[56:43] executive  obviamente  cada  vez  que
[56:45] 
[56:45] implementas  una  herramienta  siempre  hay
[56:46] 
[56:46] un  poco  de  fricción  al  inicio  pero  a  día
[56:47] 
[56:48] de  hoy  Esto  nos  ha  dado  muy  buen
[56:49] 
[56:49] resultado  Por  qué  herramienta  dealhub
[56:50] 
[56:50] nosotros  trabajamos  con  una  herramienta
[56:51] 
[56:51] que  es  dealhub  Es  una  herramienta  de
[56:53] 
[56:53] quot  to  Cash  y  nos  ayuda  pues  a  a  crear
[56:55] 
[56:55] las  cuotas  enviarlas  al  cliente  el
[56:58] 
[56:58] cliente  los  presupuestos  sí  y  y  ahí
[57:00] 
[57:00] también  puedes  poner  reglas  donde  puedes
[57:02] 
[57:02] e  de  alguna  manera  educar  al  la  account
[57:04] 
[57:04] executive  a  Hasta  qué  tipo  de  descuento
[57:07] 
[57:07] puedes  hacer  a  esta  compañía  para  que
[57:09] 
[57:09] sea  rentable  para  nosotros  Porque  las
[57:10] 
[57:10] empresas  piden  descuentos  Pero  bueno  o
[57:12] 
[57:12] sea  hay  hay  unos  descuentos  que  puedes
[57:15] 
[57:15] realmente  dar  Pero  hay  otro  tipo  de
[57:17] 
[57:17] descuentos  que  Oye  si  el  mercado  dice
[57:20] 
[57:20] que  el  precio  es  este  Por  qué  te  tengo
[57:21] 
[57:21] que  dar  más  descuento  no  que  me  das  a
[57:23] 
[57:23] cambio  no  de  alguna  manera  Entonces
[57:24] 
[57:24] educamos  al  account  también  para  que
[57:26] 
[57:26] para  que  pueda  ver  eh  Hasta  dónde  puede
[57:28] 
[57:28] realmente  eh  dar  su  brazo  a  torcer  no  de
[57:31] 
[57:31] alguna  manera  entonces  bueno  yo  creo  que
[57:32] 
[57:33] la  relación  con  finanzas  ha  mejorado
[57:34] 
[57:34] muchísimo  hasta  el  punto  en  que  a  mí  me
[57:36] 
[57:36] gusta  involucrar  a  Morán  y  a  y  a  bernad
[57:38] 
[57:38] en  muchas  reuniones  que  hacemos  de  eh
[57:41] 
[57:41] cada  vez  que  cambiamos  una  regla  de  tipo
[57:44] 
[57:44] de  descuentos  o  cuando  aumentamos  los
[57:45] 
[57:45] precios  de  de  de  los  productos  porque
[57:48] 
[57:48] hemos  incorporado  nuevas  funcionalidades
[57:50] 
[57:50] y  ha  aumentado  el  valor  que  que
[57:51] 
[57:51] aportamos  a  a  las  empresas  pues  Bueno  a
[57:53] 
[57:53] mí  me  gusta  involucrarlo  porque  me  da
[57:55] 
[57:55] ese  punto  de  vista  más  más  O  sea  que  me
[57:59] 
[57:59] ayuda  de  alguna  manera  a  a  visualizar  el
[58:02] 
[58:02] porqué  de  las  cosas  noes  un  poco  sigue
[58:04] 
[58:04] viendo  ciertas  fricciones  en  lo  que  es
[58:06] 
[58:06] el  cierre  de  un  mes  que  entra  y  que  no
[58:09] 
[58:09] entra  en  un  cierre  un  compromiso  oral  de
[58:12] 
[58:12] un  cliente  Pero  eso  no  es  culpa  de
[58:13] 
[58:13] finanzas  o  sea  es  verdad  es  que  no  es
[58:16] 
[58:16] culpa  de  finanzas  eso  es  culpa  de  ventas
[58:18] 
[58:18] tenemos  que  ser  capaces  de  adelantar  el
[58:21] 
[58:21] cierre  Por  qué  un  vendedor  cierra  todo  a
[58:23] 
[58:23] final  de  mes  no  es  Es  complicado  nos
[58:25] 
[58:25] pasa  dicho  que  es  la  naturaleza  claro  es
[58:27] 
[58:27] sí  no  pero  nos  cuesta  cuesta  muchísimo  a
[58:30] 
[58:30] pero  no  sol  la  factoria  muchísimas
[58:32] 
[58:32] compañías  están  en  la  misma  situación  no
[58:34] 
[58:34] es  como  que  el  account  pero  hay  que
[58:35] 
[58:35] definir  una  regla  de  Qué  es  un  cierre  y
[58:38] 
[58:38] cuál  es  hoy  para  en  factoria  un  cliente
[58:40] 
[58:40] que  ha  firmado  con  toda  la  documentación
[58:42] 
[58:42] no  solamente  te  firmo  un  documento  sino
[58:44] 
[58:44] no  te  pasa  toda  la  orden  también  del  de
[58:47] 
[58:47] bancaria  No  De  donde  vamos  a  hacer  esa
[58:50] 
[58:50] ese  cobro  y  que  ha  pagado  la  primera
[58:53] 
[58:53] factura  ese  es  un  cierre  eso  es  un
[58:56] 
[58:56] cierre  si  no  ha  pagado  no  no  hay  cierre
[58:59] 
[58:59] ha  firmado  un  contrato  o  sea  puede  no
[59:01] 
[59:01] haber  pagado  Pero  ha  tenido  que  estar
[59:03] 
[59:03] procesado  ya  por  el  equipo  de  finanzas
[59:05] 
[59:05] donde  el  equipo  de  finanzas  ha  validado
[59:07] 
[59:07] que  el  Ivan  es  correcto  el  cif  es
[59:10] 
[59:10] correcto  etcétera  etcétera  porque  a
[59:12] 
[59:12] veces  Oye  hay  errores  No  es  porque  el
[59:14] 
[59:14] cliente  no  quiera  darte  el  Ian  correcto
[59:16] 
[59:16] pero  al  igual  No  pues  Oye  se  ha  que  bado
[59:18] 
[59:18] en  un  número  nosotros  no  podemos
[59:19] 
[59:19] procesar  Esto  entonces  necesitamos  que
[59:21] 
[59:21] el  account  hable  con  el  cliente  y  se
[59:23] 
[59:23] asegure  de  que  todo  es  correcto  no  vale
[59:25] 
[59:25] otro  punto  de  fricciones  son  los
[59:27] 
[59:27] descuentos  eso  también  se  ha  generado
[59:29] 
[59:29] una  constitución  y  un  sistema  de
[59:31] 
[59:31] aprobaciones
[59:32] 
[59:32] e  que  habéis  llegado  a  un  acuerdo  no  Sí
[59:36] 
[59:36] o  sea  esto  no  es  un  problema  ha  dejado
[59:38] 
[59:38] de  ser  un  problema  sí  ha  dejado  de  ser
[59:40] 
[59:40] un  problema  estamos  todavía  hablando  de
[59:42] 
[59:42] De  qué  tipo  de  descuentos  queremos  hacer
[59:44] 
[59:44] hasta  dónde  realmente
[59:46] 
[59:46] e  pues  como  decía  antes  hay  que  hay  que
[59:49] 
[59:49] alargar  no  el  el  brazo  de  decir  Vale
[59:52] 
[59:52] pues  te  doy  este  tipo  de  descuentos
[59:53] 
[59:53] porque  hay  que  poner  también  un  poco  en
[59:54] 
[59:54] Boca  el  el  valor  que  que  aportamos
[59:56] 
[59:56] nosotros  como  como  solución  No  a  los
[59:59] 
[59:59] clientes  pero  ahí  también  nos  hemos  nos
[60:01] 
[60:01] hemos  puesto  de  acuerdo  bueno  Y  luego
[60:03] 
[60:03] hay  otro  long  temas  de  planificación  de
[60:06] 
[60:06] tal  otro  capítulo  para  para  para  ir  eh
[60:10] 
[60:10] tocando  todos  los  temas  que  que  que
[60:12] 
[60:12] están  alrededor  de  ventas  y  que  son
[60:13] 
[60:13] discusiones  típicas  es  el  mundo  del
[60:17] 
[60:17] producto  tú  cuando  tienes  un  líder  que
[60:20] 
[60:20] te  dice  Oye  Eh  no  llego  a  los  objetivos
[60:22] 
[60:22] porque  el  producto  es  una  excusa
[60:28] 
[60:28] sí  es  una  excusa  luego  en  petic  comité
[60:30] 
[60:30] podremos  hablar  eh  de  del  Por  qué  y  qué
[60:33] 
[60:33] pasa  en  en  en  ese  mercado  concreto  con
[60:36] 
[60:36] una  funcionalidad  concreta  y  demás  Pero
[60:38] 
[60:38] bueno  o  sea  tú  lo  sabes  yo  desde  los
[60:40] 
[60:40] años  que  llevo  aquí  en  factorial  muchas
[60:42] 
[60:42] veces  has  dicho  ostras  No  has  venido  a
[60:44] 
[60:44] la  s  de  producto  o  no  has  venido  tal  o
[60:46] 
[60:46] sea  es  importante  conocer  e  obviamente
[60:49] 
[60:49] lo  que  estamos  desarrollando  y  demás
[60:50] 
[60:50] pero  no  puede  ser  una  excusa  para  no
[60:52] 
[60:52] vender  o  sea  yo  creo  que  un  producto
[60:54] 
[60:54] nunca  está  terminado  y  menos  el  mundo
[60:56] 
[60:56] del  Sas  el  producto  va  evolucionando  el
[60:58] 
[60:58] producto  va  creciendo  el  producto  de
[60:59] 
[60:59] bien  factorial  no  es  el  que  vendíamos  en
[61:01] 
[61:01] 2020  que  teníamos  prácticamente  nada  y
[61:03] 
[61:03] ya  aportamos  un  valor  increíble  a  las
[61:05] 
[61:06] empresas  en  en  en  cosas  muy  concretas  no
[61:08] 
[61:08] pero  a  día  de  hoy  el  producto  es  inmenso
[61:10] 
[61:10] tenemos  un  producto  que  da  muchísimo
[61:13] 
[61:13] valor  pero  el  tema  es  que  eso  no  puede
[61:16] 
[61:16] ser  una  excusa  para  no  vender  siempre
[61:19] 
[61:19] hay  algo  Hay  un  problema  concreto  en  una
[61:21] 
[61:21] compañía  que  puede  resolver  no  entonces
[61:24] 
[61:24] eh  si  tú  tú  gestionas  bien  las
[61:26] 
[61:26] expectativas  del  cliente  le  haces
[61:28] 
[61:29] entender  al  cliente  que  igual  que  en
[61:30] 
[61:30] factoria  cualquier  otra  otra  otro
[61:32] 
[61:32] producto  similar  ese  producto  nunca  va  a
[61:35] 
[61:35] estar  acabado  y  siempre  va  a  tener
[61:36] 
[61:36] opción  a  mejora  o  sea  el  cliente  lo
[61:39] 
[61:39] tiene  que  entender  también  hay  que
[61:41] 
[61:41] entender  que  hay  clientes  que  vienen  que
[61:42] 
[61:43] nunca  han  trabajado  con  un  software  de
[61:44] 
[61:44] Pues  yo  que  sé  en  nuestro  caso  no  de
[61:46] 
[61:46] gestión  de  personas  y  y  demás  Entonces
[61:50] 
[61:50] el  tema  está  en  que  muchas  veces  el
[61:53] 
[61:53] cliente  quiere  no  y  es  que  tengo  este
[61:54] 
[61:54] Excel  y  quiero  hacer  lo  mismo  con  el
[61:57] 
[61:57] producto  esto  nunca  va  a  ser  así
[61:58] 
[61:58] entonces  hay  que  saber  gestionar  esas
[62:00] 
[62:00] objeciones  con  el  cliente  y  esas
[62:01] 
[62:01] expectativas  no  este  punto  creo  que  es
[62:04] 
[62:04] un  punto  importantísimo  y  me  gustaría
[62:07] 
[62:07] hablarle  a  la  audiencia  que  nos  está
[62:08] 
[62:08] escuchando  Yo  creo  que  el  pib  de  España
[62:10] 
[62:10] Sería  mucho  mayor  si  grandes  o  sea
[62:15] 
[62:15] muchos  equipos  de  ventas  y  de  productos
[62:17] 
[62:17] no  estuvieran  todo  el  día  discutiendo  de
[62:20] 
[62:20] me  falta  el  producto  no  líderes  de
[62:22] 
[62:22] ventas  diciendo  no  puedo  vender  porque
[62:24] 
[62:24] no  tengo  producto  y  líderes  de  producto
[62:26] 
[62:26] diciendo  no  vendemos  porque  esta  gente
[62:27] 
[62:27] no  vende  no  eh  si  si  cada  uno  eh
[62:31] 
[62:31] asumiera  el  axioma  que  nosotros  hemos
[62:33] 
[62:33] asumido  desde  el  primer  día  en  factorial
[62:35] 
[62:35] que  es  Oye  si  tenemos  10  clientes
[62:36] 
[62:36] podemos  tener  100  si  tenemos  100  podemos
[62:38] 
[62:38] tener  1000  entes  si  hay  clientes
[62:39] 
[62:39] contentos  significa  que  puede  haber  más
[62:41] 
[62:41] clientes  contentos  no  y  quitamos  esta
[62:44] 
[62:44] excusa  de  la  de  encima  de  la  mesa  eh  Y
[62:47] 
[62:47] empezamos  a  trabajar  en  ventas  siempre
[62:49] 
[62:49] qué  podemos  mejorar  para  vender  más
[62:51] 
[62:51] desde  ventas  y  en  producto  qué  podemos
[62:53] 
[62:53] mejorar  para  para  vender  más  desde
[62:54] 
[62:54] producto  sin  que  esto  sea  una  excusa
[62:57] 
[62:57] para  Ninguno  de  los  lados  de  golpe  se
[62:59] 
[62:59] genera  pues  una  sinergia  un  trabajo  en
[63:01] 
[63:01] equipo  correcto  y  ahí  Eso  es  básicamente
[63:04] 
[63:04] lo  que  has  dicho  es  decir  qué  podemos
[63:05] 
[63:05] mejorar  de  cada  área  para  seguir
[63:08] 
[63:08] vendiendo  no  y  metiendo  20  clientes  más
[63:10] 
[63:10] y  20  clientes  más  es  decir  para  mí  la
[63:14] 
[63:14] persona  de  ventas  que  pone  una  excusa  en
[63:16] 
[63:16] el  producto  es  porque  está  tan  enfocada
[63:19] 
[63:19] en  pensar  en  esa  excusa  en  que  el
[63:20] 
[63:20] producto  no  va  más  que  en  estar  pensando
[63:23] 
[63:23] en  cómo  resuelvo  no  eh  internamente  este
[63:26] 
[63:26] conflicto  que  tengo  y  pongo  en  valor  qué
[63:29] 
[63:29] puedo  mejorar  no  es  decir  venga  qué  más
[63:31] 
[63:31] podemos  hacer  No  sé  cuando  lanzamos
[63:33] 
[63:34] nuevos  productos  no  podemos  estar
[63:35] 
[63:35] diciendo  eh  pues  no  es  que  el  producto
[63:37] 
[63:37] no  va  y  no  lo  vendemos  bueno  Cuál  ha
[63:39] 
[63:39] sido  la  estrategia  que  hemos  hecho  para
[63:40] 
[63:40] vender  este  nuevo  producto  se  puede
[63:42] 
[63:42] mejorar  segurísimo  que  sí  Entonces  vamos
[63:44] 
[63:44] a  pensar  en  qué  estrategia  es  la  mejor
[63:46] 
[63:46] para  la  compañía  para  vender  estos
[63:47] 
[63:47] nuevos  productos  lo  hacemos  desde  lado
[63:49] 
[63:49] ventas  lo  hacemos  desde  lado  expansion  o
[63:51] 
[63:51] sea  cómo  lo  hacemos  pero  no  puede  ser
[63:53] 
[63:53] una  excusa  de  no  vendemos  porque  el
[63:55] 
[63:56] producto  no  va  es  porque  al  igual  desde
[63:57] 
[63:57] lado  de  ventas  no  hemos  creado  la
[63:59] 
[63:59] estrategia  correcta  para  venderlo  no
[64:01] 
[64:01] Entonces  siempre  hay  que  buscar  ese
[64:03] 
[64:03] punto  de  de  ver  qué  podemos  estar
[64:05] 
[64:05] mejorando  pensando  en  nosotros  no
[64:07] 
[64:07] Mirando  al  otro  no  en  lo  que  debería
[64:09] 
[64:09] hacer  el  otro  no  qué  debería  hacer  yo
[64:12] 
[64:12] siex  hemos  hablado  antes  que  al
[64:15] 
[64:15] principio  er  era  algo  casi  residual  y
[64:17] 
[64:17] ahora  se  ha  convertido  en  una  pata
[64:19] 
[64:19] importantísima  de  la  compañía  hasta  el
[64:22] 
[64:22] punto  que  hemos  superado  el  100%  de  ndr
[64:24] 
[64:24] de  forma  que  es  una  fuente  de  ingresos
[64:26] 
[64:26] nuevo  cada  año  Incluso  si  no  tuviéramos
[64:28] 
[64:28] ventas  Seguiremos  creciendo  Gracias  a
[64:29] 
[64:29] nuestra  cartera  de  clientes  esto  ha
[64:31] 
[64:31] pasado  por  profesionalizar  mucho  la
[64:33] 
[64:33] función  de  CX  que  Reporta  a  ti  e  y
[64:37] 
[64:37] incorporar  un  líder  no  qué  ha  cambiado
[64:39] 
[64:39] en  CX  qué  has  aprendido  en  CX  en  los
[64:41] 
[64:41] últimos  dos  años  bueno  los  últimos  dos
[64:43] 
[64:43] años  ha  cambiado  eh  la  forma  en  có  eh
[64:48] 
[64:48] nos  relacionamos  con  nuestros  clientes
[64:50] 
[64:50] yo  creo  que  la  forma  en  como  nos
[64:51] 
[64:51] relacionamos  con  los  clientes
[64:52] 
[64:52] anteriormente  era  más  reactiva  e  en  plan
[64:56] 
[64:56] resolviendo  dudas  que  tenían
[64:58] 
[64:58] puntualmente  no  y  bueno  es  creando  esta
[65:01] 
[65:01] relación  con  el  cliente  de  si  tienes  un
[65:03] 
[65:03] problema  me  llamas  y  hemos  cambiado  esa
[65:05] 
[65:05] dinámica  a  ser  mucho  más  proactivos
[65:08] 
[65:08] proactivos  no  e  donde  esa  proactividad
[65:11] 
[65:11] no  solamente  genera  más  engagement  no
[65:15] 
[65:15] sino  que  además  te  ayuda  a  poder
[65:18] 
[65:18] mostrarle  al  cliente  Cómo  resolver
[65:21] 
[65:21] problemas  con  otras  funcionalidades  que
[65:22] 
[65:22] a  día  de  hoy  Pues  al  igual  no  estaba
[65:24] 
[65:24] usando  no  y  Y  eso  nos  ha  generado  más
[65:26] 
[65:26] expansión  nos  ha  generado  más  retención
[65:29] 
[65:29] o  sea  yo  creo  que  el  equipo  de  de  CX  iba
[65:32] 
[65:32] a  decir  el  equipo  de  ventas  pero  es  que
[65:33] 
[65:33] realmente  es  como  un  equipo  de  ventas  a
[65:34] 
[65:34] día  de  hoy  también  no  e  distinto
[65:37] 
[65:37] profesionalizado  de  una  forma  más  e
[65:40] 
[65:41] Bueno  pues  que  tienen  que  controlar
[65:43] 
[65:43] muchas  métricas  no  es  solamente  vender
[65:45] 
[65:45] pero  realmente  muchas  veces  contratas
[65:48] 
[65:48] perfiles  que  dices  no  Este  es  un  perfil
[65:50] 
[65:50] más  farmer  Este  es  un  perfil  más  Hunter
[65:52] 
[65:52] Y  sí  es  verdad  tiene  pero  cada  vez  más
[65:54] 
[65:54] el  equipo  de  siex  Yo  estoy  super
[65:56] 
[65:56] orgullosa  porque  realmente  Ellos  tenían
[65:58] 
[65:58] el  miedo  no  nosotros  no  somos  ventas  y
[66:01] 
[66:01] han  demostrado  que  también  están
[66:02] 
[66:02] haciendo  crecer  la  cartera  de  clientes
[66:05] 
[66:05] existente  de  factorial  no  y  no  sé  creo
[66:08] 
[66:08] que  es  como  un  segundo  equipo  de  ventas
[66:10] 
[66:10] dentro  de  la  de  la
[66:11] 
[66:11] compañía  vale  vale  e  si  tú  ahora
[66:16] 
[66:16] montaras  una  una  empresa  desde  cero  y
[66:19] 
[66:19] tuvieres  que  contratar  las  primeras
[66:21] 
[66:21] cinco  personas  del  go  to  Market
[66:25] 
[66:25] Cómo  empezarías  cinco  o  10  es  igual  un
[66:28] 
[66:28] número  te  lo  has  planteado  porque  claro
[66:31] 
[66:31] es  que  ahora  estás  tan  acostumbrado  al
[66:32] 
[66:32] volumen  a  escala  tener  dinero  infinito
[66:34] 
[66:34] casi  los  recursos  no  han  sido  un
[66:36] 
[66:36] problema  factoria  en  los  últimos  años  no
[66:38] 
[66:38] han  sido  más  otras  cosas  no  Cómo
[66:40] 
[66:40] generamos  pipeline  Cómo  llegamos  al
[66:41] 
[66:41] mercado  có  Cómo  cómo  conseguimos  líderes
[66:44] 
[66:44] pero  si  empezar  desde  cero  generación  de
[66:47] 
[66:47] pipeline  empezarías  por  la  generación  de
[66:49] 
[66:49] pipeline  es  lo  que  he  dicho  antes
[66:50] 
[66:50] generación  de  pipeline  para  mí  es  lo  más
[66:51] 
[66:51] importante  donde  hay  que  hacer  foco
[66:52] 
[66:52] porque  si  no  hay  oportunidades  no  hay
[66:54] 
[66:54] nada  que  cerrar  Entonces  si  hay  cinco
[66:57] 
[66:57] personas  Se  podrían  generar  un  equipo
[66:59] 
[66:59] tanto  inbound  como  adb  yo  creo  Las  dos
[67:01] 
[67:01] son  son  buenas  empezarías  con  las  dos
[67:03] 
[67:03] hombre  si  tengo  cinco  personas  sí  la
[67:06] 
[67:06] parte  o  sea  yo  o  sea  inicialmente  diría
[67:09] 
[67:09] Empiezo  con  ad  dependiendo  del  badet  que
[67:11] 
[67:11] tenga  pero  por  ejemplo  no  comentábamos
[67:13] 
[67:14] en  otras  ocasiones  no  la  parte  de
[67:16] 
[67:16] incorporar  inbound  Pero  inbound  qué  O
[67:19] 
[67:19] sea  te  has  pasado  totalmente  el  eh  tú
[67:22] 
[67:22] porque  veníamos  del  inb  es  que  es
[67:24] 
[67:24] depende  del  tipo  de  compañía  hay
[67:26] 
[67:26] compañías  que  que  pueden  hacer  inbound  y
[67:28] 
[67:28] y  y  pueden  crear  muchísimo  volumen  y  hay
[67:31] 
[67:31] empresas  que  no  tienen  la  oportunidad  de
[67:33] 
[67:33] poder  generar  inbound  O  sea  sí  siempre
[67:35] 
[67:35] puedes  escribir  eh  crear  contenido  y
[67:38] 
[67:38] crear  tráfico  orgánico  pero  luego  hay
[67:40] 
[67:40] muchas  compañías  que  no  se  pueden
[67:41] 
[67:42] permitir  el  lujo  de  invertir  en  en
[67:45] 
[67:45] campañas  de  o  sea  en  canales  de  pago  por
[67:47] 
[67:47] ejemplo  per  es  que  cuando  empezamos  en
[67:49] 
[67:49] factorial  O  sea  no  invertí  en  en  solo
[67:52] 
[67:52] solo  creamos  tráfico  orgánico  hacíamos
[67:54] 
[67:54] contenido  blog  po  blog  po  blog  po  blog
[67:57] 
[67:57] po  o  sea  ni  1  euro  metíamos  en  en  en
[68:00] 
[68:00] paid  marketing  ese  es  o  sea  metíamos  un
[68:02] 
[68:02] eur  metíamos  muy  poco
[68:05] 
[68:05] eh  realmente  conseguimos  generar  un
[68:08] 
[68:08] canal  de  adquisición  de  tráfico  y  de
[68:10] 
[68:10] generación  de  una  forma  muy  muy
[68:13] 
[68:13] eficiente  sí  O  sea  si  son  cinco  personas
[68:16] 
[68:16] tendría  personas  creando  contenido
[68:18] 
[68:18] obviamente  e  viendo  si  ese  contenido
[68:22] 
[68:22] genera  oportunidades  Entonces  si  empieza
[68:24] 
[68:24] a  generar  oportunidades  pondría  Pues  a
[68:26] 
[68:26] un  full  cycle  e  trabajando  Qué  es  un
[68:29] 
[68:29] full  cycle  Pues  un  vendedor  100  360  es
[68:33] 
[68:33] decir  una  persona  que  califica  califica
[68:36] 
[68:36] la  oportunidad  lleva  el  el  contacto  con
[68:39] 
[68:39] el  cliente  hasta  el  cierre  e  y  luego
[68:42] 
[68:42] pondría  SB  empezaría  con  dos  o  sea  tengo
[68:46] 
[68:46] una  persona  creando  contenido  un  account
[68:49] 
[68:49] full  cycle  para  inbound  dos  sdrs  buo
[68:53] 
[68:53] para  inbound  si  es  full  cycle  no  igual
[68:55] 
[68:56] empezarías  con  un  vendedor  eh  que  recibe
[68:59] 
[68:59] los  lits  de  todo  el  mundo  de  no  sí
[69:01] 
[69:01] mínimo  siempre  dos  vendedores  eh  per  se
[69:02] 
[69:02] iba  iba  Añadir  a  un  segundo  vendedor
[69:04] 
[69:04] entonces  pondría  tiene  que  sumar  cinco
[69:06] 
[69:06] eh  Sí  por  eso  cinco  tendría  a  la  persona
[69:09] 
[69:09] creando  tráfico  orgánico  tendría  a  dosar
[69:12] 
[69:12] zb  generando  oportunidades  zb  tendría
[69:14] 
[69:14] dos  accounts  executives  ya  está  hemos
[69:16] 
[69:16] acabado  Ah  bueno  Vale  esa  sería  la
[69:20] 
[69:20] función  mínima  pondría  una  a  una  quinta
[69:24] 
[69:24] persona  pues  gestionando  la  base  de
[69:26] 
[69:26] datos  de  clientes  que  vayan  adquiriendo
[69:29] 
[69:29] una  sexta  una  sexta  no  quinta  dicho  has
[69:32] 
[69:32] dicho  una  persona  generando  contenido  sí
[69:34] 
[69:34] dos  es  días  Ah  bueno  y  dos  ex  dos  execu
[69:37] 
[69:37] es  verdad  Bueno  pues  nosos  execu  que
[69:39] 
[69:39] mantenga  la  relación  con  el  cliente
[69:41] 
[69:41] también  que  ya  lo  hemos  hecho  Nosotros
[69:42] 
[69:42] también  y  que  genere  la  base  de  datos
[69:44] 
[69:44] por  favor  no  hace  falta  eso  fue  una
[69:47] 
[69:47] especialización  más  tard  mantenga  el
[69:48] 
[69:49] contacto  el  cliente  último  última  cosa
[69:52] 
[69:52] último
[69:53] 
[69:53] punto  en  esta  conversación  has  has
[69:55] 
[69:55] utilizado  muchísimas  palabras  en  inglés
[69:57] 
[69:57] Ah  sí  pero  muchísimas  muchísimas  antes
[70:00] 
[70:00] no  lo  hacía  no  y  y  tu  equipo  hay  Tienes
[70:03] 
[70:03] mucha  gente  que  no  habla  español
[70:04] 
[70:04] directamente  no  que  los  has  traído  de
[70:05] 
[70:05] todos  lados  tienes  líderes  no  hablábamos
[70:07] 
[70:07] del  cfo  el  cfo  es  de  Israel  no  habla  no
[70:11] 
[70:11] tienes  gente  por  todos  lados  y  tú  Hace  4
[70:14] 
[70:14] años  o  5  años  yo  no  no  hablabas  una
[70:16] 
[70:16] palabra  de  inglés  y  ahora  haces  todo  en
[70:18] 
[70:18] inglés  no  Ahora  hablo  dos  palabras  no  No
[70:20] 
[70:20] dos  palabras  no  hablas  hablas  todo  el
[70:22] 
[70:22] día  en  inglés  sí  no  me  me  queda  otra
[70:26] 
[70:26] pero  bueno  pues  eso  forma  parte  de  esa
[70:28] 
[70:28] fuerza  de  voluntad  y  ese  crecimiento  que
[70:30] 
[70:30] uno  tiene  que  no  y  también  de  que  me
[70:32] 
[70:32] habéis  tirado  los  leones  realmente  no  me
[70:34] 
[70:35] he  tenido  que  bueno  también  te  has
[70:36] 
[70:36] tirado  tú  sí  Bueno  me  he  tirado  la
[70:37] 
[70:37] piscina  yo
[70:39] 
[70:39] sola  pero  pero  sí  es  verdad  Yo  hace  4
[70:42] 
[70:43] años  no  hablaba  4  años  no  hablaba  ni  una
[70:45] 
[70:45] palabra  en  inglés  Porque  además  no  lo
[70:46] 
[70:46] estudié  y  estudié  francés  y  y  que  es
[70:50] 
[70:50] divertido  porque  ahora  hablo  medio
[70:51] 
[70:51] francés  Con  los  franceses  se
[70:54] 
[70:54] rían  genera  un  cacao  mental  esto  entre
[70:56] 
[70:56] el  francés  y  el  inglés  y  demás  y  me  he
[70:59] 
[70:59] tenido  que  esforzar  con  el  tema  del
[71:00] 
[71:00] inglés  cómo  lo  has  hecho  Porque  tú  ahora
[71:02] 
[71:02] mismo  haces  charlas  a  todo  el  mundo  en
[71:04] 
[71:04] inglés  en  el  offsite  de  management
[71:06] 
[71:06] hablas  todo  el  tiempo  el  100%  del  tiempo
[71:08] 
[71:08] en  inglés  management  cada  semana  hablas
[71:09] 
[71:09] o  sea  y  no  y  est  el  inglés  forma  parte
[71:13] 
[71:13] de  tu  día  día  ahora  cómo  lo  has  hecho
[71:14] 
[71:14] Cómo  lo  hace  una  persona  que  quiere  eh
[71:17] 
[71:17] pasar  de  cero  a  hacer  su  vida  en  inglés
[71:20] 
[71:20] Pues  eso  tirando  toda  la  piscina  bueno
[71:22] 
[71:22] per  concretamente  Pues  he  tomado  clases
[71:24] 
[71:24] también
[71:25] 
[71:25] pues  pues  el  retarte  a  ti  mismo  no  se  no
[71:28] 
[71:28] hace  mucho  estuve  en  Boston  en  el
[71:30] 
[71:30] inbound  2024  dando  una  charla  que  me
[71:33] 
[71:33] invitaron  delante  de  500  personas  Eso
[71:36] 
[71:36] para  mí  fue  como  un  retazo  porque  claro
[71:39] 
[71:39] era  como  me  voy  a  poner  aquí  en  Boston
[71:41] 
[71:41] hablar  delante  de  500  personas  en  inglés
[71:43] 
[71:43] y  bueno  lo  hice  me  sentí  cómoda  y  y  bien
[71:45] 
[71:45] pero  bueno  Yo  creo  que  ha  sido  una
[71:47] 
[71:47] evolución  Pues  de  ir  trabajando  poco  a
[71:50] 
[71:50] poco  de  ir  cada  vez  cogiendo  más
[71:52] 
[71:52] confianza  conmigo  misma  al  final  Oye
[71:54] 
[71:54] pues  Puedo  parecer  una  persona  que  tengo
[71:56] 
[71:56] mucha  confianza  llevando  un  equipo  tan
[71:58] 
[71:58] grande  pero  bueno  Todos  tenemos  esas
[72:00] 
[72:00] debilidades  no  y  y  también  es  el
[72:02] 
[72:02] trabajarte  a  ti  mismo  [ __ ]  confianza
[72:05] 
[72:05] ponerle  ganas  no  y  y  hacerte  challenge
[72:08] 
[72:08] Pero  es  verdad  que  ahí  decir  que  me
[72:09] 
[72:09] habéis  ayudado  mucho  porque  al  final
[72:11] 
[72:11] también  todas  las  reuniones  de
[72:12] 
[72:12] management  son  en  inglés  entonces  me  he
[72:14] 
[72:14] tenido  que  esforzar  muchísimo  había  días
[72:16] 
[72:16] o  recuerdo  offsides  de  hace  dos  años
[72:19] 
[72:19] donde  acababa  el  offside  que  vamos  era
[72:22] 
[72:22] como  un  trapo  Cab  tir  F  de  mi  casa
[72:26] 
[72:26] cuando  llegaba  y  me  explotaba  la  cabeza
[72:28] 
[72:28] porque  claro  donde  vosotros  os  sis  más
[72:29] 
[72:29] cómodos  yo  tenía  que  poner  un  esfuerzo
[72:32] 
[72:32] increíble  en  cada  palabra  para  no
[72:34] 
[72:34] perderme  nada  lo  que  se  estaba  hablando
[72:36] 
[72:36] en  esa  reunión  Eh  Así  que  bueno  vale  oye
[72:40] 
[72:40] y  ya  para  acabar  eh  este  año  es  un  año
[72:43] 
[72:43] de  expansión  otra  vez  es  un  año  de
[72:45] 
[72:45] crecimiento  de  equipo  eh  vamos  a
[72:47] 
[72:47] contratar  no  sé  400  personas  en  total  en
[72:50] 
[72:50] factoria
[72:51] 
[72:51] e  qué  qué  Cuáles  son  los  retos  qué  más
[72:55] 
[72:55] te  preocupan  o  que  más  te  ilusionan  de
[72:58] 
[72:58] Este  2025  mira  los  retos  que  más  me
[73:01] 
[73:01] preocupan  eh  curiosamente  No  es  llegar  a
[73:04] 
[73:04] los  objetivos  Porque  pienso  que  t  V  nada
[73:07] 
[73:07] No  pero  pienso  que  oye  lo  podemos  hacer
[73:10] 
[73:10] tenemos  gente  buena  gente  capaz  gente
[73:13] 
[73:13] con  muchas  ganas  Y  eso  es  lo  más
[73:15] 
[73:15] importante  que  con  ganas  en  la  vida  eh
[73:17] 
[73:17] puedes  ganarlo  todo  cosas  que  me  que  que
[73:21] 
[73:21] me  asustan  a  día  de  hoy  pues  el  hidding
[73:23] 
[73:23] por  ejemplo  o  sea  llevamos  dos  mes  meses
[73:25] 
[73:25] ya  empezamos  el  hiring  en  diciembre  y  ir
[73:28] 
[73:28] lentos  en  encontrar  ese  talento  Eh  Pues
[73:31] 
[73:31] eso  me  asusta  e  es  Es  una  de  las  mejores
[73:34] 
[73:34] escuelas  de  ventas  que  pueda  existir  en
[73:36] 
[73:36] España  seguramente  la  gente  que  pasa  por
[73:38] 
[73:38] aquí  tiene  un  máster  buen  Ah  total  Bueno
[73:40] 
[73:40] pero  ahora  llevamos  como  dos  tres
[73:41] 
[73:41] semanas  que  entran  Eh  Pues  en  cada
[73:43] 
[73:43] onboarding  unas  60  personas  que  están
[73:46] 
[73:46] distribuidas  en  en  varios  equipos  pero
[73:48] 
[73:48] el  50%  suele  ser  de  go  to  Market  y  ahí
[73:51] 
[73:51] pues  sí  que  pues  tenemos  un  equipo  de
[73:54] 
[73:54] enablement  y  de  boarding  que  les  hacemos
[73:55] 
[73:55] un  un  boarding  para  que  estén  listos  en
[73:57] 
[73:57] todo  momento  dándoles  la  todas  las
[74:00] 
[74:00] herramientas  necesarias  para  que  se
[74:01] 
[74:01] sientan  cómodos  desde  el  primer  día  pero
[74:04] 
[74:04] sí  que  pues  a  veces  Pues  el  miedo  de  no
[74:07] 
[74:07] ir  lo  más  rápido  posible  en  contratar
[74:09] 
[74:09] los  perfiles  eh  sobre  todo  perfiles  que
[74:12] 
[74:12] puedan  Eh  pues  ser  pues  francés
[74:16] 
[74:16] parlantes  o  o  alemanes  no  este  tipo  de
[74:19] 
[74:19] perfiles  cuesta  más  de  localizar  Así  que
[74:21] 
[74:21] si  me  estáis  oyendo
[74:24] 
[74:24] aplicar  factorial  estaremos  encantados
[74:26] 
[74:26] de  recibiros  y  y  bueno  eso  es  uno  de  los
[74:30] 
[74:30] retos  o  sea  porque  cuanto  antes  tengamos
[74:32] 
[74:32] a  los  perfiles  antes  les  ayudaremos  y
[74:34] 
[74:34] les  formaremos  Y  antes  empezaremos  a  a
[74:37] 
[74:37] traer  resultados  Yo  creo  que  es  uno  de
[74:39] 
[74:39] los  retos  más  más  importantes  que
[74:40] 
[74:40] tenemos  ahora  hiring  el  hiring  Sí  bueno
[74:44] 
[74:44] Esto  siempre  siempre  ha  sido  el  reto  no
[74:46] 
[74:46] encontrar  sí  eh  suficientemente  gente
[74:49] 
[74:49] con  talento  Sí  este  año  también  otro  de
[74:51] 
[74:51] las  de  los  puntos  en  los  que  nos
[74:53] 
[74:53] queremos  enfocar  igual  que  comentábamos
[74:55] 
[74:55] antes  es  en  toda  la  parte  de  adb  No  es
[74:57] 
[74:57] que  me  haya  vuelto  más  adb  pero  tenemos
[74:59] 
[74:59] hay  una  apuesta  muy  fuerte  en  adb  pero
[75:02] 
[75:02] para  no  tener  tanta  dependencia
[75:03] 
[75:03] constantemente  de  la  parte  del  inb  no  y
[75:06] 
[75:06] Y  como  decía  antes  llegar  a  ese  tipo  de
[75:08] 
[75:08] compañías  no  a  las  que  sabemos  que
[75:10] 
[75:10] podemos  ayudarles  y  resolver  problemas
[75:12] 
[75:12] pues  que  a  veces  de  forma  orgánica  no  no
[75:14] 
[75:14] entran  y  y  ahí  también  hay  un  challenge
[75:17] 
[75:17] importante  y  otro  otro  problema  que  o
[75:20] 
[75:20] otro  concern  que  tengo  es  el  no  generar
[75:23] 
[75:23] complejidad
[75:25] 
[75:25] es  decir  no  querer  crecer  a  toda  Costa  y
[75:29] 
[75:29] e  y  tener  esa  complejidad  no  de  gestión
[75:32] 
[75:32] de  personas  sobre  especialización  sobre
[75:35] 
[75:35] especialización  exceso  de  procesos  sí  O
[75:38] 
[75:38] sea  no  generar  complejidad  no  Entonces
[75:41] 
[75:41] yo  creo  que  también  hemos  aprendido  a  lo
[75:43] 
[75:43] largo  de  estos  últimos  años  a  a  a  saber
[75:46] 
[75:46] dónde  nos  hemos  equivocado  cuando  nos
[75:47] 
[75:47] hemos  equivocado  y  a  este  año  que
[75:50] 
[75:50] queremos  crecer  especialmente  Eh  Pues
[75:52] 
[75:52] bueno  venimos  creciendo  todos  los  años
[75:53] 
[75:54] no  pero  queremos  especializada  un  poco
[75:55] 
[75:55] más  O  sea  intentar  evitar  la  máxima
[75:58] 
[75:58] complejidad  en  ese  sentido  no
[76:01] 
[76:01] y  bueno  bien  Yo  creo  que  estoy
[76:03] 
[76:03] trabajando  con  los  equipos  para  que  para
[76:05] 
[76:05] que  esto  no  pase  y  y  bueno  y  poner  a  los
[76:09] 
[76:09] líderes
[76:11] 
[76:11] correctos  Muy  bien  pues  nada  nitia
[76:14] 
[76:14] Muchísimas  gracias  por  por  compartir  con
[76:16] 
[76:16] nosotros  tu  playbook  al  final  que  es
[76:18] 
[76:18] bueno  Play  No  sé  si  hemos  compartido  el
[76:20] 
[76:20] playbook  no  hemos  ido  pasando  un  poco
[76:22] 
[76:22] por  varios  temas  sí  Así  que  desde  que
[76:26] 
[76:26] empezó  hace  4  o  5  años  empezamos  a
[76:29] 
[76:29] escribir  es  playbook  hasta  hoy  pues  yo
[76:30] 
[76:30] creo  que  tiene  muchas  páginas  ya  no  Sí
[76:32] 
[76:32] muchísimas  siempre  siempre  es  mejorable
[76:35] 
[76:35] Yo  siempre  digo  una  cosa  que  es
[76:36] 
[76:36] superimportante  que  son  dos  cosas  que  ya
[76:38] 
[76:38] dije  en  un  podcast  que  para  mí  es  muy
[76:39] 
[76:39] importante  aprender  y  desaprender  lo
[76:41] 
[76:41] vuelvo  a  decir  aquí  y  otra  frase  que  he
[76:44] 
[76:44] incorporado  en  mi  vida  y  más  eh  estos
[76:46] 
[76:46] últimos  años  donde  siempre  hay  mucho  eh
[76:49] 
[76:49] mucha  preocupación  alrededor  de  los
[76:51] 
[76:51] cambios  la  gente  los  cambios  y  demás  es
[76:53] 
[76:54] hay  que  aprender  a  vivir  con  los  cambios
[76:56] 
[76:56] porque  sin  cambios  no  hay  cambios
[76:58] 
[76:58] entonces  muévete  rápido  eso  es  otro  tema
[77:00] 
[77:00] que  que  que  he  incorporado  bastante  y  me
[77:03] 
[77:03] lo  he  tatuado  a
[77:05] 
[77:05] fuego  Muy  bien  pues  nada  Muchas  gracias
[77:08] 
[77:08] a  ti  y  hasta  la  semana  que  viene  el
[77:10] 
[77:10] emprendimiento  mueve  el  mundo