¿Quién cobra cada vez que pagas con tarjeta? | Itnig podcast #412 — vídeo y transcripción

[00:00] Yo  miro  tu  LinkedIn  y  veo  que  siempre  ha
[00:02] 
[00:02] sido  feo.
[00:03] 
[00:03] Yo  yo  creé  el  LinkedIn  porque  me  dio  me
[00:05] 
[00:05] dijeron  que  crease  LinkedIn,  ¿no?  Es
[00:06] 
[00:06] decir,  si  no  tienes  perfil  de  LinkedIn,
[00:08] 
[00:08] ¿no?  Eh,
[00:09] 
[00:09] no  existes.
[00:10] 
[00:10] Somos  entidad  de  pago.  Sí.  Este  tipo  de
[00:12] 
[00:12] actores  se  llaman  esquemas,  son  las
[00:13] 
[00:13] grandes  estructuras,  ¿no?  Como  decía  al
[00:15] 
[00:15] principio,  de  combinar  toda  esa  dinámica
[00:17] 
[00:17] entre  bancos,  comercios  y  usuarios,  ¿no?
[00:20] 
[00:20] Qué  buen  negocio,  ¿no?  Brutal.  Yo,
[00:22] 
[00:22] fíjate,  en  ese  sentido  diría  que  los
[00:24] 
[00:24] operadores  de  pago  del  futuro  todavía
[00:26] 
[00:26] hoy  no  existen.  Los  grandes  actores  en
[00:27] 
[00:27] realidad  siguen  siendo,  a  mi  juicio,
[00:29] 
[00:29] Visa  y  Mastercard,  ¿no?  Lo  que  ha
[00:31] 
[00:31] ocurrido  en  el  ecosistema  de  los  pagos,
[00:33] 
[00:33] ¿no?  Es  que  todos  hemos  tenido  que
[00:35] 
[00:35] acabar  entrando  en  el  negocio  de  los
[00:36] 
[00:36] otros.
[00:37] 
[00:37] La  biometría  ha  desaparecido  un  poco
[00:39] 
[00:39] aquí,  ¿no?  Porque  está  regulada  en
[00:40] 
[00:40] Europa  también.  Todo  está  regulado  en
[00:41] 
[00:42] Europa.
[00:42] 
[00:42] El  90%  de  la  tecnología  eh  en  [música]
[00:44] 
[00:44] nuestra  industria  es  muy  lega.  Sí.  Esto
[00:46] 
[00:46] implica  que  el  salto  tecnológico  es
[00:49] 
[00:49] difícil  de  hacer.  El  mundo  de  los  pagos
[00:51] 
[00:51] es  muy  dinámico,  es  decir,  al  final  el
[00:53] 
[00:53] tipo  de  personas  con  el  que  te
[00:54] 
[00:55] interaccionas  es  es  relevante,  ¿no?  Y
[00:56] 
[00:56] luego  está  imbricado  en  todo,  dónde  no
[00:58] 
[00:58] hay  pagos,  ¿no?  Es  decir,  cualquiera
[00:59] 
[00:59] podría  pensar,  "No,  una  solución  como
[01:01] 
[01:01] factorial  no  tiene  pagos."  No,  pues
[01:02] 
[01:03] tiene  pagos.  Es  decir,  que  al  final  los
[01:04] 
[01:04] pagos  están  en  todos  los  sitios,  ¿no?
[01:06] 
[01:06] O  sea,  una  cosa  que  es  constante  en  tu
[01:07] 
[01:08] carrera  es,  ¿te  gustan  los  marrones?  que
[01:10] 
[01:10] los  marrones  a  veces  son  retos  y  son
[01:11] 
[01:12] grandísimas  oportunidades.
[01:15] 
[01:15] Bienvenido  a  las  historias  de  Startups
[01:18] 
[01:18] de  Idnic.
[01:20] 
[01:20] Bienvenidos  una  semana  más  al  podcast  de
[01:22] 
[01:22] Idnic.  Yo  soy  Bernard  Farrero  y  hoy
[01:24] 
[01:24] estoy  con  José  Luis  Nevado.  ¿Qué  tal,
[01:25] 
[01:25] José  Luis?
[01:26] 
[01:26] Hola,  encantado.  Mucho  gusto  y  muchas
[01:28] 
[01:28] gracias  por  haberme  invitado  a  vuestro
[01:29] 
[01:29] podcast.
[01:30] 
[01:30] A  ti  por  venir.  Tú  eres  el  fundador  de
[01:31] 
[01:31] CPEI.
[01:33] 
[01:33] Yo  soy  el  fundador  de  CPEI.  Si  bien  CPEI
[01:35] 
[01:35] es  la  continuidad  de  una  anterior  marca
[01:37] 
[01:37] que  se  llamaba  CPEC,
[01:39] 
[01:39] ¿vale?  se  fundó  en  el  año  94.  Tenemos  32
[01:41] 
[01:42] años  ya  de  historia  y  y  yo  entré  en  el
[01:44] 
[01:44] Capital  en  el  año  2006.  Entonces,  yo  soy
[01:47] 
[01:47] fundador  de  CPI  porque  la  marca  CPI  como
[01:49] 
[01:49] tal  se  fundó  en  el  año  2010,
[01:50] 
[01:51] ¿vale?  O  sea,  refundador,  segundo
[01:53] 
[01:53] fundador,  ¿no?  De  una  historia  que
[01:55] 
[01:55] empieza  en  el  94.
[01:56] 
[01:56] Pod  efectivamente,  el  2  de  enero  del  año
[01:58] 
[01:58] 94.
[01:59] 
[01:59] ¿Vale?  ¿Qué  es  CPI?
[02:01] 
[02:01] CPI  es  una  fintecch  especializada  en  la
[02:04] 
[02:04] gestión  de  pagos  digitales.  CPEI  es  un
[02:06] 
[02:06] procesador  de  pagos  que  permite  de  una
[02:09] 
[02:09] forma  muy  sintética  que  cuando  pagamos
[02:12] 
[02:12] en  un  comercio,  cuando  pagamos  en  un
[02:14] 
[02:14] establecimiento  hotelero,  cuando  pagamos
[02:16] 
[02:16] en  un  parque  temático,  eh  el  software
[02:20] 
[02:20] que  gestiona  la  venta  necesita  de  otro
[02:22] 
[02:22] software  que  gestiona  el  cobro.  y  no
[02:24] 
[02:24] solo  de  gestionar  ese  cobro,  eh,  sino
[02:27] 
[02:27] además  de  procesar  de  una  forma
[02:28] 
[02:28] inteligente  ese  cobro  con  los  diferentes
[02:30] 
[02:30] actores  que  hay  en  el  mercado.  Es  decir,
[02:31] 
[02:31] somos  capaces  no  solo  de  gestionar  el
[02:33] 
[02:33] cobro,  sino  de  enrutarlo  a  través  de  eh
[02:37] 
[02:37] nuestro  sistema  a  diferentes  eh  bancos
[02:40] 
[02:40] adquirentes  con  los  que  el  comercio
[02:42] 
[02:42] necesita  o  quiere  trabajar.
[02:44] 
[02:44] ¿Vale?  Hoy  espero  que  aprendamos  de  este
[02:46] 
[02:46] mundo  de  los  pacos,  que  es  un  mundo
[02:48] 
[02:48] opaco,  ¿no?  Que  la  mayoría  de  gente  no
[02:50] 
[02:50] no  entiende  que  hay  tantas  capas  y  que
[02:52] 
[02:52] es  tan  complicado  y  tantos  fees,
[02:54] 
[02:54] ¿no?  Y  tantos  players  y  licencias,  ¿no?
[02:56] 
[02:56] Y  regulaciones  y  tal.  Em,  todo  el  mundo
[03:00] 
[03:00] cuando  piensa  en  fintech  o  un  sistema  de
[03:02] 
[03:02] procesamiento  de  pago  piensa  en  Stripe  a
[03:04] 
[03:04] día  de  hoy,  ¿no?  Que  quizás  la  empresa
[03:05] 
[03:05] privada  más  grande  que  se  dedica  a  los
[03:08] 
[03:08] pagos.  una  de  las  últimas,  bueno,  no  una
[03:11] 
[03:11] de  las  últimas,  pero  moderna,  digamos,
[03:13] 
[03:13] no no  apareció  en  el  94,  ¿no?  Eh,  y  fue
[03:17] 
[03:18] fundada  por  los  Colison,  que  es  unos
[03:19] 
[03:19] chicos  irlandeses  que  se  van  a  Estados
[03:20] 
[03:20] Unidos,  ¿no?  Y  que  hoy  son  los  una  de
[03:23] 
[03:23] las  personas  más  ricas  del  mundo,
[03:25] 
[03:25] eh,  con  este  negocio,  ¿no?  Y  todo  el
[03:26] 
[03:26] mundo  dice  que  es  un  espacio  donde  si  lo
[03:29] 
[03:29] haces  bien  puedes  generar  una  un  ingreso
[03:32] 
[03:32] pasivo  que  no  es  pasivo  porque  requiere
[03:33] 
[03:33] mucha  gestión,  pero  que  con  un  poco  de
[03:36] 
[03:36] fi  de  cada  transacción
[03:38] 
[03:38] del  PIB  de  un  país,  pues  probablemente
[03:41] 
[03:41] es  uno  de  los  negocios  más  grandes  que
[03:42] 
[03:42] puedas  hacer,  ¿no?
[03:44] 
[03:44] Sí.  A  ver,  yo  creo  que  en  realidad  eh  el
[03:47] 
[03:47] origen  de  los  pagos  es  más  de  esquemas
[03:50] 
[03:50] como  Visa  o  Mastercard,  ¿no?  Es  decir,
[03:52] 
[03:52] al  final  Visa,  ¿qué  hace?  No,  por
[03:54] 
[03:54] resumirlo  muy  mucho  y  yo  lo  digo  siempre
[03:56] 
[03:56] con  el  respeto  de  que  probablemente
[03:59] 
[03:59] sobre  mis  datos  hayan  evolucionado  algo
[04:01] 
[04:01] porque  en  esto  de  la  tecnología
[04:03] 
[04:03] prácticamente  cada  mes  se  amplían  los
[04:05] 
[04:05] datos  y  y  se  modifican,  ¿no?  PISA  al
[04:08] 
[04:08] final  es  capaz  de  combinar  eh  a  16,000
[04:11] 
[04:11] entidades  bancarias  eh  a  nivel  mundial
[04:14] 
[04:14] con  cerca  de  50  millones  de  comercios,
[04:17] 
[04:17] entendiendo  un  comercio  como  Mercadona,
[04:19] 
[04:19] es  decir,  eh  no  por  el  volumen  de
[04:21] 
[04:21] tienda,  sino  como  marca,  ¿no?  Es  decir,
[04:23] 
[04:23] con  cerca  de  5,000  millones  de
[04:25] 
[04:25] tarjetavientes,  5,000  millones  de
[04:27] 
[04:27] personas  que  tienen  tarjetas  VISA,  ¿no?
[04:29] 
[04:29] Es  decir,  esa  posibilidad  de  con  una
[04:31] 
[04:31] tarjeta  eh  poder  pagar  eh  en  cualquier
[04:34] 
[04:34] lugar  del  mundo  de  forma  combinada  es  lo
[04:36] 
[04:36] que  hace  Visa,  ¿no?  Eh,  sobre  esos
[04:38] 
[04:38] railes,  si  queremos,  ¿no?  Eh,  empresas
[04:41] 
[04:41] como  la  que  has  dicho  han  desarrollado
[04:43] 
[04:43] su  negocio.  Es  decir,  aquí  cuando
[04:46] 
[04:46] pensamos  en  en  en  Stripe  o  en  PayPal,
[04:49] 
[04:49] por  ejemplo,  ¿no?  compas  que  lo  que  han
[04:51] 
[04:51] hecho  es  aprovechar  muy  bien  los  railes
[04:53] 
[04:53] de  estos  que  me  refería  Visa,
[04:55] 
[04:55] Mastercard,  ¿no?  Para  apoyar,  sustentar
[04:57] 
[04:58] su  negocio,  ¿no?  Eh,  tal  vez  buscando
[05:00] 
[05:00] una  aproximación  distinta  al  cliente,
[05:03] 
[05:03] tal  vez  buscando  una  aproximación  que
[05:05] 
[05:05] haga  más  fácil  la  usabilidad  del
[05:07] 
[05:07] sistema,  ¿no?  Y  sobre  todo  dando  capas
[05:09] 
[05:09] de  producto,  ¿no?,  que  es  un  poco  donde
[05:11] 
[05:11] donde  los  grandes  esquemas  nunca  se  han
[05:13] 
[05:13] metido.  Yo  al  final  los  pagos  los  emulo,
[05:15] 
[05:16] ¿no?  Los  eh  asimilo  a  un  río,  ¿no?  Es
[05:18] 
[05:18] decir,  un  río  nace  y  desemboca,  ¿no?  Y
[05:20] 
[05:20] hay  un  cauce  y  hay  una  cuenca,  ¿no?  Y  en
[05:23] 
[05:23] el  cauce,  la  cuenca  y  la  desembocadura
[05:25] 
[05:25] hay  muchos  actores  distintos.  están  los
[05:27] 
[05:27] embalses,  están  los  afluentes  y  luego
[05:29] 
[05:29] está  la  desembocadura  donde  normalmente
[05:31] 
[05:31] hay  una  playa  donde  hay  muchos  kioscos,
[05:33] 
[05:33] muchos  negocios,  ¿no?  Y  ahí  se  gestiona
[05:35] 
[05:35] realmente  el  negocio  final  de  de  de  los
[05:38] 
[05:38] pagos,  ¿no?,  donde  están  todos  los
[05:39] 
[05:39] comercios,  ¿no?  Eh,  estas  empresas  más
[05:42] 
[05:42] eh  recientes  lo  que  han  hecho  es  darse
[05:45] 
[05:45] cuenta  de  la  necesidad  de  crear  un
[05:47] 
[05:47] marco,  un  marco  de  servicio,  un  marco  de
[05:49] 
[05:49] usabilidad,  ¿no?,  a  esos  clientes,
[05:51] 
[05:51] digamos,  de  la  desembocadura  de  la
[05:53] 
[05:53] playa,  ¿no?  y  no  se  han  preocupado  tanto
[05:55] 
[05:55] de  los  raíes,  ¿no?  Eh,  y  y  nosotros  lo
[05:58] 
[05:58] que  tratamos  es  de  estar  eh  en  ese
[06:00] 
[06:00] ecosistema,  ¿no?  Eh,  por  un  lado,
[06:02] 
[06:02] tratando  de  buscar,  ¿no?,  aguas  arriba
[06:04] 
[06:05] del  río,  ¿no?,  a  esos  embalses  donde
[06:06] 
[06:06] tenemos  que  llevar  las  operaciones,  pero
[06:08] 
[06:08] también  tratando  de  dar  servicio  a  los
[06:10] 
[06:10] comercios,  que  es  al  final  para  quien
[06:12] 
[06:12] trabajamos.  Nosotros  decimos  que
[06:14] 
[06:14] trabajamos  para  nuestros  clientes
[06:15] 
[06:16] pensando  en  sus  clientes,  ¿no?  Ese  es  un
[06:17] 
[06:17] poco  eh  uno  de  los  eh  digamos  eh
[06:21] 
[06:21] argumentos  principales  de  nuestro
[06:22] 
[06:22] negocio,  ¿no?  Trabajar  pensando  cómo
[06:25] 
[06:25] nuestros  clientes  a  su  vez  pueden  dar
[06:27] 
[06:27] buen  servicio  a  sus  clientes  en  el
[06:28] 
[06:28] ámbito  de  los  pagos,  ¿no?
[06:30] 
[06:30] Este  episodio  es  posible  gracias  a
[06:31] 
[06:31] Olafly,  el  primer  operador  internacional
[06:34] 
[06:34] móvil.  Si  viajas  mucho,  sabes  que
[06:35] 
[06:35] quedarte  sin  internet  es  estresante  y  no
[06:37] 
[06:37] es  una  opción.  reuniones  online,  viajes
[06:39] 
[06:39] con  Uber,  firmas  de  contratos.  Con  los
[06:41] 
[06:41] planes  de  datos  globales  de  Olafly
[06:42] 
[06:42] puedes  tener  datos  internet  desde
[06:45] 
[06:45] cualquier  parte  del  mundo.  Un  solo
[06:47] 
[06:47] contrato  para  nunca  perder  la  señal  en
[06:49] 
[06:50] más  de  170  países.  Olvídate  del  roaming
[06:52] 
[06:52] y  el  estrés  cuando  viajes  con  Olafly.
[06:54] 
[06:54] Más  información  el  enlace  en  la
[06:56] 
[06:56] descripción.
[06:57] 
[06:57] ¿Vale?  Entonces,  para  entenderlo  más  más
[06:59] 
[06:59] concretamente,  ¿cuál  es  el  espacio  que
[07:01] 
[07:01] ocupa  Vistercard?
[07:04] 
[07:04] No,  o  sea,  hay  por  un  lado  hay
[07:05] 
[07:05] Mastercard,  que  es  una  especie  de
[07:06] 
[07:06] duopolio  inquebrantable  donde  ellos
[07:09] 
[07:09] básicamente  deciden  cómo  funcionan  los
[07:12] 
[07:12] pagos  con  tarjeta,  ¿no?  Porque  son  dos
[07:15] 
[07:15] players,  ¿no?  Y  deciden  cómo  van  los
[07:17] 
[07:17] FIS.  en  Europa  los  han  regulado,  con  lo
[07:19] 
[07:19] cual,  bueno,  eh  tienen  más  limitación  en
[07:22] 
[07:22] en  cuántos  fes  pueden  imponer  eh  a  las
[07:24] 
[07:24] partes,  pero  en  Estados  Unidos,  por
[07:26] 
[07:26] ejemplo,  ¿no?  Y  y  es  un  negocio  brutal
[07:29] 
[07:29] el  de  Visa  y  Mastercard,  ¿no?  Pero  luego
[07:31] 
[07:31] hay  una  nebulosa  entre  medio  y  luego
[07:34] 
[07:34] están  los  bancos  que  también  todo  el
[07:35] 
[07:36] mundo  entiende,  ¿no?  O  sea,  esta
[07:37] 
[07:37] nebulosa  entre  medio,  que  es  donde
[07:39] 
[07:39] entiendo  que  estáis  vosotros,  ¿qué  qué
[07:42] 
[07:42] pasa  ahí?  ¿Qué  pasa  entre  Visa  y
[07:43] 
[07:44] Mastercard  y  el  Banco?  ¿Y  qué  parte
[07:45] 
[07:45] hacéis  vosotros?
[07:48] 
[07:48] En  general,  eh
[07:50] 
[07:50] yo  diría  que  eh  eh  con  el  permiso  del
[07:53] 
[07:53] regulador,  si  bien  el  regulador  a  veces
[07:55] 
[07:55] puede  considerarse  una  oportunidad,  es
[07:57] 
[07:57] decir,  la  regulación  en  sí  mismo  puede
[07:59] 
[07:59] llegar  a  ser  una  oportunidad,  ¿no?  Y
[08:01] 
[08:01] cuando  hablamos  de  la  regulación  en
[08:03] 
[08:03] Estados  Unidos,  eh  considero  que  en
[08:06] 
[08:06] realidad  tienen  una  cierta  libertad  de
[08:09] 
[08:09] movimiento,  pero  también  es  verdad  que
[08:11] 
[08:11] están  creando  eh  tecnologías  nuevas  como
[08:14] 
[08:14] es  el  pago  instantáneo  que  de  una  forma
[08:17] 
[08:17] indirecta  compiten  con  alguien  que  no
[08:19] 
[08:19] está  muy  regulado,  ¿no?  Con  lo  cual  en
[08:21] 
[08:21] esto  de  los  pagos,  donde  además  no  solo
[08:23] 
[08:23] están  los  pagos  tradicionales  con
[08:24] 
[08:24] tarjeta,  ¿no?  Sino  otros  métodos
[08:26] 
[08:26] emergentes  que  cada  vez  son  menos
[08:28] 
[08:28] emergentes,  ¿no?  como  los  pagos
[08:29] 
[08:29] instantáneos,  las  transferencias,
[08:31] 
[08:31] sistemas  más  digitales,  sobre  todo
[08:33] 
[08:33] asiáticos,  ¿no?  Como  Wichad  Pay,  Alipay,
[08:35] 
[08:35] etcétera,  ¿no?  Al  final  nosotros  lo  que
[08:38] 
[08:38] tratamos  de  ser  un  orquestador  de  eso.
[08:39] 
[08:39] Nosotros  tratamos  de  hacer  más  fácil  esa
[08:42] 
[08:42] capa  de  conexión,  ¿no?,  de  todas  esas  eh
[08:46] 
[08:46] diferentes  tipologías  de  pagos,  ¿no?,
[08:48] 
[08:48] con  los  clientes  finales.  Al  final,  en
[08:50] 
[08:50] el  pago  es  muy  importante  no  solo  dónde
[08:53] 
[08:53] estás,  sino  también  el  origen  de  tu
[08:55] 
[08:55] cliente.  O  sea,  si  tú  lo  que  quieres  es
[08:56] 
[08:56] brindar,  facilitar  al  máximo  posible  al
[08:59] 
[08:59] cliente  final  que  eh  se  identifique  con
[09:02] 
[09:02] el  pago  que  va  a  usar,  lo  que  hace  falta
[09:04] 
[09:04] es  estar  integrado  con  sistemas  de  pagos
[09:06] 
[09:06] de  los  países  originados  en  esos
[09:08] 
[09:08] clientes,  ¿no?  Entonces,  al  final,  como
[09:10] 
[09:10] en  esto  de  los  pagos  hay  una  componente
[09:12] 
[09:12] global,  pero  hay  una  componente  local,
[09:15] 
[09:15] ¿no?  Es  decir,  si  alguien  quiere  operar
[09:17] 
[09:17] pagos  en  España,  lo  lógico  es  que  esté
[09:19] 
[09:19] integrado  con  Bizum,  porque  es  y  va  a
[09:21] 
[09:21] ser  uno  de  los  actores  relevantes  en  el
[09:23] 
[09:24] en  el  panorama,  ¿no?  Depende,  ¿no?  Si  tú
[09:25] 
[09:26] vas  a  comprar  supermercado,  normalmente
[09:27] 
[09:27] no  tienes  en  mente  que  vas  a  pagar  con
[09:29] 
[09:29] Biz,
[09:29] 
[09:29] ¿no?  Todavía.  Es  decir,  es  eso  es  lo  que
[09:32] 
[09:32] va  a  ocurrir,  ¿no?  Es  decir,  Bizun  está
[09:34] 
[09:34] anunciando  a  Bom  Platillo  que  el  año  que
[09:36] 
[09:36] viene  ya  se  podrá  pagar  en  los  comercios
[09:38] 
[09:38] de  la  misma  manera  que  se  paga  con
[09:40] 
[09:40] tarjeta.  O  sea,  la  experiencia  de
[09:41] 
[09:41] usuario  va  a  ser  prácticamente  la  misma,
[09:43] 
[09:43] ¿no?  Han  llegado
[09:44] 
[09:44] ir  al  modelo  asiático,  ¿no?  Que
[09:46] 
[09:46] efectivamente  el  modelo  asiático  es  un
[09:47] 
[09:47] poco  diferente  porque  utiliza  más  el  QR.
[09:50] 
[09:50] Sí,  el  QR.  Bizom  pretende  usar  la
[09:52] 
[09:52] tecnología  de  las  tarjetas,  el  NFC,  ¿no?
[09:54] 
[09:54] El  teléfono  anclado  a  a  la  tecnología
[09:57] 
[09:57] inalámbrica,  ¿no?  Es  decir,  que  que  lo
[09:58] 
[09:58] va  a  hacer  mucho  más  fácil  que  el  QR,
[10:00] 
[10:00] ¿no?  El  QR,
[10:01] 
[10:01] pero  el  QR  al  final  es  un  número,  o  sea,
[10:03] 
[10:03] es  lo  mismo  utilizar  un  número,  ¿no?  De
[10:05] 
[10:05] teléfono  que  utilizar  un  QR,
[10:06] 
[10:07] ¿verdad?  Pero  con  un  poco  de  fricción.
[10:08] 
[10:08] Es  un  número,  pero  con  un  poquito  más  de
[10:10] 
[10:10] fricción.  O  sea,  nosotros  decimos  que  la
[10:11] 
[10:11] experiencia,  la  la  seguridad  incluso,
[10:15] 
[10:15] ¿no?  O  la  operativa  cuando  no  es
[10:18] 
[10:18] invisible  del  todo  está  mal  hecha.  Es
[10:19] 
[10:19] decir,  entonces,  eh  cuando  en  el  QR  o  al
[10:22] 
[10:22] estilo  de  Bun  eh  hasta  ahora,  ¿no?  Biz
[10:24] 
[10:25] Bun  hasta  ahora,  funciona  también  con  un
[10:26] 
[10:26] sistema  parecido  donde  tienes  que
[10:27] 
[10:27] introducir  un  número  de  teléfono  y  por
[10:29] 
[10:29] lo  tanto  eso  genera  un  poco  de  fricción.
[10:32] 
[10:32] esta  tecnología  que  llega  va  a  ser  una
[10:33] 
[10:33] tecnología  que  va  a  permitir  que  todo
[10:35] 
[10:35] eso  se  vaya  eliminando,  ¿no?  Y  que  al
[10:38] 
[10:38] final  haya  menos  fricción,  menos  eh  eh
[10:41] 
[10:41] digamos  eh  menos  rechazo  eh  eh  etcétera,
[10:44] 
[10:44] ¿no?  Yo  yo  creo  que  al  final
[10:46] 
[10:46] dice  la  NFC  eh  dice
[10:47] 
[10:47] sí,  no,  estoy  hablando  en  la  tecnología
[10:48] 
[10:48] QR,  ¿no?  Es  decir,  entonces  bizara  que
[10:50] 
[10:50] va  a  evolucionar  hacia  tecnología  NFC,
[10:53] 
[10:53] lo  que  va  a  permitir  es  esa  misma
[10:54] 
[10:54] experiencia  de  usuario,  que  es  la  que
[10:56] 
[10:56] tenemos  como  cuando  pagamos  con  una
[10:58] 
[10:58] tarjeta.  Nosotros  hoy  cuando  pagamos  con
[11:00] 
[11:00] el  móvil  con  nuestra  tarjeta,  la
[11:02] 
[11:02] experiencia  es  inmejorable,  ¿no?  Es
[11:03] 
[11:03] decir,
[11:04] 
[11:04] o  sea,  lo  que  está  haciendo  BUM,  que  es
[11:06] 
[11:06] una  especie  de  consorcio  entre  múltiples
[11:08] 
[11:08] bancos,  ¿no?
[11:08] 
[11:09] Sí.
[11:09] 
[11:09] Eh,  están  intentando  saltar  saltarse
[11:12] 
[11:12] Visa  y  Mastercard.  Bueno,  es  una  forma
[11:14] 
[11:14] de  competir  al  final  en  esto  de  los
[11:16] 
[11:16] pagos  instantáneos  en  los  que  está
[11:18] 
[11:19] incluido  Biz,  no  solo  Bun,  eh  hay  100
[11:22] 
[11:22] actores  en  el  mundo  ahora  mismo  que
[11:23] 
[11:23] prestan  este  mismo  servicio,  ¿no?  Eh  e
[11:27] 
[11:27] yo  creo  que  compiten,  por  un  lado,
[11:29] 
[11:29] contra  los  esquemas  tradicionales  de
[11:31] 
[11:31] tarjeta,  pero  también  compiten  contra  el
[11:33] 
[11:33] efectivo.  Es  decir,  si  bien  es  verdad
[11:35] 
[11:35] que  yo  el  efectivo  creo  que  no  va  a
[11:36] 
[11:36] desaparecer  y  va  a  seguir  teniendo  un
[11:38] 
[11:38] No,  no  del  todo.  Yo  creo  que  va  a  seguir
[11:39] 
[11:39] teniendo  un  papel  relevante  en  el
[11:41] 
[11:41] mercado,
[11:42] 
[11:42] cada  vez  menos,  pero  como  las  tarjetas
[11:44] 
[11:44] de  plástico,  el  soporte  de  plástico  va  a
[11:46] 
[11:46] desaparecer,  pero  no  tiene  un  sentido,
[11:47] 
[11:47] pero  no,  pero  no  va  a  desaparecer  el
[11:49] 
[11:49] sistema  que  hay  debajo,  ¿no?  Lo  que
[11:51] 
[11:51] subyce  de  la  tarjeta  de  plástico,  se
[11:53] 
[11:53] anclará  un  wallet  en  el  móvil  y  se  podrá
[11:56] 
[11:56] decir
[11:57] 
[11:57] más  les  vale  a  Vistercard,  ¿no?,  pasarse
[11:59] 
[11:59] al  wallet  porque  si  no
[12:00] 
[12:00] yo  yo  creo  que  B  Mastercard  son  grandes
[12:02] 
[12:02] habilitadores  eh eh  de  tecnología,  de
[12:05] 
[12:05] capacidad  de  aproximación  al  mercado.  El
[12:07] 
[12:07] problema  es  que  hay  una  asimetría  eh
[12:10] 
[12:10] digamos  operativa  porque  Visa  y
[12:12] 
[12:12] Mastercard  han  ido,  digamos,
[12:14] 
[12:14] franquiciando  su  negocio,  ¿no?,  de  una
[12:16] 
[12:16] manera  eh  eh  dispar  en  el  mundo.
[12:20] 
[12:20] Entonces,  lo  han  dejado  en  manos  de  el
[12:22] 
[12:22] modelo  de  Bis  Mastercar.  es  un  modelo  de
[12:23] 
[12:23] cuatro  patas,  ¿no?,  donde  hace  falta  un
[12:26] 
[12:26] cuarto  actor,  que  es  ese  emisor  de  las
[12:29] 
[12:29] tarjetas  y  ese  adquirente  de  las
[12:31] 
[12:31] operaciones,  ¿no?  Entonces,  cuando  tú
[12:33] 
[12:33] incluyes  esa  cuarta  pata  que  es  el
[12:34] 
[12:34] emisor,  es  decir,  en  este  caso,
[12:36] 
[12:36] cualquier  entidad  financiera  española
[12:38] 
[12:38] que  emite  tarjetas,  ¿no?,  o  el
[12:39] 
[12:39] adquirente,  que  es  el  que  te  compra  las
[12:41] 
[12:41] operaciones  que  tú  vendes  en  tu
[12:42] 
[12:43] comercio,  estás  incluyendo  un  actor  más,
[12:45] 
[12:45] ¿no?  En  el  mundo,
[12:46] 
[12:46] el  adquirente  es  la  pasarela  de  pago.
[12:48] 
[12:48] El  el  adquirente  es  la  entidad  de  pago
[12:50] 
[12:50] que  compra  las  operaciones  del  emisor.  O
[12:52] 
[12:52] sea,  al  final  a  veces  es  el  mismo  y  a
[12:54] 
[12:54] veces  no.  Es  decir,
[12:55] 
[12:55] no,  pero  pero  quiero  decir,  eh,  o  sea,
[12:57] 
[12:57] por  ejemplo,  si  tú  vendes  zapatos
[12:58] 
[12:58] online,  la  pasarela  de  pago  que  tienes
[13:02] 
[13:02] en  tu  e-commerce,  este  es  el  adquirente,
[13:05] 
[13:05] el  que  te  ofrece  la  pasarela  de  pago.
[13:06] 
[13:06] La  pasarela  de  pago  es  un  procesador  de
[13:08] 
[13:08] tecnología.  La  pasarela  de  pago  es  como
[13:10] 
[13:10] tal,  intrínsecamente.  Es  un
[13:12] 
[13:12] el  adquirente  es  el  banco.
[13:13] 
[13:13] El  adquirente  es  el  banco  u  otro  banco.
[13:16] 
[13:16] Es  decir,  no  no  no  siempre  son  los
[13:18] 
[13:18] mismos.  Tú  puedes  tener  una  tarjeta  de
[13:19] 
[13:19] la  entidad  A  y  el  adquirente  ser  la
[13:21] 
[13:22] entidad  B.  Luego  la  entidad  B.
[13:23] 
[13:23] Siempre,  mira  que  lo  he  visto,  o  sea,
[13:25] 
[13:25] estoy  todo  el  día  trabajando  con  estos
[13:26] 
[13:26] temas.  De  hecho,  Factorial  es  Isuer,  eh,
[13:30] 
[13:30] porque  nosotros  emitimos  tarjetas  de
[13:31] 
[13:31] crédito
[13:33] 
[13:33] y  y  también,  obviamente,  procesamos  eh
[13:36] 
[13:36] pagos,  ¿no?  Porque  nos  pagan,  hay
[13:37] 
[13:37] clientes  que  nos  pagan  con  tarjetas  de
[13:38] 
[13:38] crédito  y  no  sé  si  somos  adquirentes
[13:41] 
[13:41] ahora.  Ahora  tengo  la  duda,  o  sea,
[13:43] 
[13:43] adquirente  no  creo  que  que  seamos,
[13:45] 
[13:45] ¿no?  Seguramente  no,  porque  para  ser
[13:46] 
[13:46] adquirente  tendrías  que  ser  entidad  de
[13:48] 
[13:48] pago,  tienes  que  tener  una  licencia,  en
[13:50] 
[13:50] este  caso  del  Banco  del  Banco  de  España,
[13:52] 
[13:53] por  ejemplo,  ¿no?
[13:53] 
[13:53] Claro.
[13:54] 
[13:54] ¿Qué  es  lo  que  sois  vosotros?
[13:55] 
[13:55] Nosotros  somos  entidad  de  pago.  Sí.
[13:58] 
[13:58] Vale.  O  sea,  en  este  ecosistema  has
[13:59] 
[13:59] dicho  cuatro  patas,  eh,  vuelvo  atrás,
[14:00] 
[14:00] eh,  las  cuatro  patas.  Has  dicho,  eh,  el
[14:03] 
[14:03] isareer,  ¿no?  El  el  que  emite  las
[14:05] 
[14:05] tarjetas.
[14:06] 
[14:06] Eso  es.
[14:06] 
[14:07] Eh,  el  adquirente.
[14:08] 
[14:08] El  adquirente.
[14:09] 
[14:09] ¿Qué  más  hay?
[14:09] 
[14:09] El  esquema.  ¿Qué  es  el  esquema?
[14:11] 
[14:11] Visa,  Mastercard,  American  Express.
[14:13] 
[14:13] Esto  se  llama  el  esquema.
[14:14] 
[14:14] Sí,  se  llaman  esquemas.  Este  tipo  de
[14:16] 
[14:16] actores  se  llaman  esquemas.  Son  son  los
[14:17] 
[14:18] grandes  las  grandes  estructuras,  ¿no?
[14:20] 
[14:20] Como  decía  al  principio,  de  combinar
[14:21] 
[14:21] toda  esa  dinámica  entre  bancos,
[14:24] 
[14:24] comercios  y  y  usuarios,  ¿no?
[14:27] 
[14:27] Esta  gente  un  día  hizo  un  esquema  y  vive
[14:29] 
[14:29] de  ello.
[14:30] 
[14:30] Básicamente,  ¿no?
[14:31] 
[14:31] Sí,  sí,  es  un  negocio  fundamental.  Y  de
[14:34] 
[14:34] hecho,  cuando  decía  que  los  grandes
[14:36] 
[14:36] actores  son  ellos,  es  porque  incluso
[14:37] 
[14:37] desde  un  punto  de  vista  de  su
[14:39] 
[14:39] capitalización  bursátil,  PISA  estará  ya
[14:41] 
[14:41] en  600,  700  billions,  Mastercard  estará
[14:44] 
[14:44] en  cerca  de  500  y  Stripe  no  creo  que
[14:47] 
[14:47] llegue  a  90  todavía,  ¿no?  Es  decir,  de
[14:50] 
[14:50] ese  estilo,  ¿no?  Es  decir,  que  los
[14:51] 
[14:51] grandes  actores  en  realidad  siguen
[14:53] 
[14:53] siendo,  a  mi  juicio,  Visa  y  Mastercard,
[14:55] 
[14:55] ¿no?
[14:56] 
[14:56] Vale,
[14:56] 
[14:56] pero  yo,  fíjate,  en  ese  sentido  diría
[14:58] 
[14:59] que  los  operadores  de  pago  del  futuro
[15:01] 
[15:01] todavía  hoy  no  existen.  Yo  creo  que  se
[15:03] 
[15:03] están  construyendo,  algunos  se  están
[15:06] 
[15:06] reinventando  o  estamos  intentando
[15:08] 
[15:08] hacerlo  y  tal  vez  en  esa  construcción  de
[15:11] 
[15:11] operadores  distintos
[15:14] 
[15:14] tenemos  que  pensar  en  eh  digamos
[15:15] 
[15:16] características  distintas,  ¿no?  En
[15:17] 
[15:17] cuanto  a  nuestra  capacidad,  ¿no?,  como
[15:19] 
[15:19] la  propia  invisibilidad,  inteligencia,
[15:23] 
[15:23] agilidad,  incluso  la  interoperabilidad,
[15:27] 
[15:27] ¿no?  Es  decir,  eh  yo  creo  que  en  ámbito
[15:30] 
[15:30] eh  de  pagos  eh  si  bien  la
[15:33] 
[15:33] estandarización  es  la  visión,  la
[15:36] 
[15:36] interoperabilidad  es  la  realidad,  ¿no?
[15:38] 
[15:38] El  ser  capaz.
[15:41] 
[15:41] cuanto  más  fragmentado.
[15:42] 
[15:42] Eso  es  eso  es
[15:43] 
[15:43] más  valor  puedes  añadir  en
[15:45] 
[15:45] lo  que  decías  antes  de  la  nebulosa.  Tú
[15:47] 
[15:47] hablabas  la  nebulosa.  La  nebulosa  es  el
[15:49] 
[15:49] orquestador  que  es  capaz  de  combinar
[15:51] 
[15:51] todas  esas  capacidades.  Al  final  lo
[15:54] 
[15:54] difícil  para  un  comercio,  si  vosotros
[15:56] 
[15:56] ahora  quisieseis  operar,  ¿no?,  como  como
[15:59] 
[15:59] eh  compañía  en  mercados
[16:01] 
[16:01] latinoamericanos,  eh  lo  lógico  sería  que
[16:04] 
[16:04] procesaseis  con  actores  de  allí,  ¿no?  Y
[16:06] 
[16:06] para  eso  es  muy  importante  la
[16:08] 
[16:08] combinación  de  integraciones  con
[16:12] 
[16:12] múltiples  actores,  ¿no?
[16:13] 
[16:13] Sí,  sí.  Trabajamos  con  todos  los  medios
[16:14] 
[16:14] de  pago  en  Latinoamérica,  que  que  ha
[16:16] 
[16:16] sido  un  pain
[16:17] 
[16:17] eh  curioso.  Pero  me  falta  una  cuarta
[16:20] 
[16:20] pata.
[16:21] 
[16:21] el  tarjetabiente,  el  usuario,  el
[16:22] 
[16:22] consumidor.  La  cuarta  parte  es  el
[16:24] 
[16:24] cliente  final,  ¿no?
[16:25] 
[16:25] Vale,
[16:26] 
[16:26] ese  es  el  en  el  modelo,  por  ejemplo,
[16:29] 
[16:29] fijaos  de  American  Express  no  tiene
[16:31] 
[16:31] cuatro  patas,  tiene  tres,  porque
[16:32] 
[16:32] American  Express  no  le  hace  falta  a  los
[16:34] 
[16:34] bancos,  ellos  son  el  emisor,  el
[16:36] 
[16:36] adquirente,  eh  el  comercio  y  luego  el
[16:39] 
[16:39] tarjeta  viente,  ¿no?  Al  final  en  esa
[16:41] 
[16:41] estructura  ellos  no  consideran  que  haga
[16:44] 
[16:44] falta  el  el  si  bien  colaboran  a  veces
[16:46] 
[16:46] con  bancos  emisores  para  emitir
[16:48] 
[16:48] tarjetas.  Ha  habido  épocas  donde  la
[16:50] 
[16:50] tarjeta  te  la  emitía  un  banco  local,
[16:53] 
[16:53] ¿no?,  con  su  con  su  emblema,  pero  si
[16:55] 
[16:55] bien  eh  puede  hacerse,  en  realidad  ellos
[16:58] 
[16:58] no  lo  necesitan,  ellos  actúan  como
[17:00] 
[17:00] emisor  y  adquirente  todo  en  uno  sin
[17:02] 
[17:02] necesidad  de  tener  por  detrás  a  un
[17:03] 
[17:03] banco,  ¿no?  Vale,  estoy  pensando  que
[17:06] 
[17:06] volviendo  a  Factorial  que  nosotros  ¿Por
[17:08] 
[17:08] qué  le  hemos  dado  tantas  vueltas  a
[17:09] 
[17:09] nuestro  stack  de  pagos?  O  sea,  yo  creo
[17:12] 
[17:12] nos  hemos  reunido,  no  sé  si  nos  hemos
[17:13] 
[17:13] reunido  con  vosotros,  pero  nos  hemos
[17:15] 
[17:15] reunido  con  todo  el  mundo,  eh,  y
[17:18] 
[17:18] nosotros  también  somos  adquirentes,  pero
[17:20] 
[17:20] no  directamente,  sino  a  través  de  un
[17:22] 
[17:22] operador  virtual  en  este  caso.
[17:24] 
[17:24] Sí.  O  sea,  realmente  como  ofrecemos
[17:26] 
[17:26] distintos  servicios  que  tienen  que  ver
[17:27] 
[17:27] con  pagos  indirectamente,
[17:30] 
[17:30] eh,  pues  hemos  tenido  que  que  trabajar
[17:32] 
[17:33] con  varios  con  varios  operadores.
[17:35] 
[17:35] Ahí  muchas  veces  lo  que  tiene  mucho
[17:36] 
[17:36] sentido,  ¿no?,  para  optimizar  vuestro
[17:38] 
[17:38] negocio  es  eh  ese  enrutamiento  que
[17:41] 
[17:41] hacéis  de  vuestras  operaciones,  ¿no?  Eh,
[17:44] 
[17:44] hacerlo  lo  más  óptimo  posible,  ¿no?  El
[17:46] 
[17:46] el  enrutamiento  inteligente,  ¿no?  Es
[17:48] 
[17:48] decir,  seguramente  si  vosotros  y  siempre
[17:51] 
[17:51] buscando  la  eficiencia  eh  de  vuestra
[17:53] 
[17:53] operativa,  pero  si  buscáis  diferentes
[17:55] 
[17:55] actores,  no  solo  único,  probablemente
[17:57] 
[17:57] consiguéis  eficientar  vuestros  costes,
[17:58] 
[17:58] ¿no?  En  esto  de  los  pagos  cada  punto
[18:00] 
[18:00] básico  cuenta.
[18:02] 
[18:02] Sí,  pero  luego  hay  un  factor  limitante
[18:04] 
[18:04] que  es  el  de  desarrollo,  como
[18:06] 
[18:06] seguramente  bien  bien  sabes,  ¿no?
[18:09] 
[18:09] Entonces,  ¿no?  Entonces,  hacer  una
[18:10] 
[18:10] integración  y  meter  otro  player,  ¿no?  el
[18:14] 
[18:14] nuestro  stack  de  de  fintech  de  pagos  eh
[18:18] 
[18:18] tiene  un  coste  de  desarrollo  importante,
[18:20] 
[18:20] ¿no?
[18:20] 
[18:20] Ahí  es  donde  cobra  especial  relevancia
[18:22] 
[18:22] CPI.  Si  P  lo  que  tienes  la  Si  P  lo  que
[18:25] 
[18:25] tienes  la  capacidad  de  hacer  eh  esa  API
[18:28] 
[18:28] unificada  con  todos  los  métodos  de  pago
[18:31] 
[18:31] que  hay  por  debajo,  ¿no?  Con  esa
[18:32] 
[18:32] orquestación  y  que  para  vosotros  la
[18:34] 
[18:34] integración  sea  única,  sea  fácil,  sea
[18:36] 
[18:36] sencilla,  ¿no?  Nosotros  lo  que  lo  que
[18:38] 
[18:38] hacemos  es  ponernos  entre  medias  de
[18:40] 
[18:40] cualquier  actor  con  el  que  queréis
[18:42] 
[18:42] trabajar,  pero  tecnológicamente
[18:44] 
[18:44] trabajaríais  solo  con  nosotros,  ¿no?  De
[18:46] 
[18:46] hecho,
[18:47] 
[18:47] pero  esto  es  puramente  para  tarjetas,
[18:48] 
[18:48] ¿no?  Vosotros  no  hacís,  por  ejemplo,
[18:50] 
[18:50] pagos  con  transferencia  sepa  direct  eh
[18:53] 
[18:53] directit.  Nosotros  procesamos
[18:55] 
[18:55] prácticamente  menos  domiciliaciones,
[18:57] 
[18:57] sepa  todo,  o  sea,  nosotros  procesamos
[19:00] 
[19:00] transferencias,  pagos  instantáneos,  eh
[19:02] 
[19:02] sistemas  emergentes,  eh  incluso
[19:05] 
[19:05] trabajamos  con  sistemas  en  Latinoamérica
[19:06] 
[19:06] de  pago  en  efectivo,  eh  como  Paysf  Car,
[19:09] 
[19:09] por  ejemplo,  ¿no?  Eh  y  luego  con
[19:10] 
[19:10] tarjetas  tradicionales,  ¿no?  Nosotros
[19:12] 
[19:12] venimos,  como  digo  yo,  del  mundo  de  las
[19:14] 
[19:14] bacaladeras,  ¿no?  Del  mundo  de  los
[19:16] 
[19:16] datáfonos,  de  de  del  mundo  de  la  banda
[19:18] 
[19:18] magnética,  ¿no?  Todo  eso  ha  ido
[19:20] 
[19:20] evolucionando  y  lo  que  hacemos  es
[19:22] 
[19:22] trabajar  con  cualquier  método  de  pago
[19:24] 
[19:24] que  hay  en  el  mercado.  Entonces,
[19:25] 
[19:25] nosotros  eh  a  modo  de  ejemplo,  hay  un
[19:29] 
[19:29] actor  importante  en  este  país  de
[19:30] 
[19:30] infraestructuras  aeroportuarias  que
[19:33] 
[19:33] tiene  más  de  20  aplicaciones  de  gestión.
[19:35] 
[19:35] Trabaja  con  diferentes  actores  para
[19:38] 
[19:38] gestionar  sus  aparcamientos,  sus
[19:40] 
[19:40] sistemas  de  carga  de  coche,  sus  sistemas
[19:42] 
[19:42] de  gestión  de  equipaje,  sus  sistemas  de
[19:44] 
[19:44] salas  pipena,
[19:46] 
[19:46] AENA,  eh,  AENA.
[19:49] 
[19:49] para  eficientar  y  unificar,  ¿no?,  esos
[19:52] 
[19:52] más  de  20  canales  de  de  cobro  en  en  sus
[19:55] 
[19:55] en  sus  diferentes  aeropuertos,  busca  la
[19:58] 
[19:58] unificación  a  través  de  un  actor  de  todo
[20:00] 
[20:00] eso  y  ganamos  el  concurso  público
[20:03] 
[20:03] y  nos  convertimos  en  ese  actor  que  está
[20:06] 
[20:06] integrando  y  eficientando  su  modelo  para
[20:08] 
[20:08] que  al  final  ellos  solo  se  tengan  que
[20:10] 
[20:10] entender  con  nosotros,  ¿no?  Y  nosotros
[20:12] 
[20:12] por  debajo  nos  entenderemos  contra  todos
[20:14] 
[20:14] los  servicios  que  que  Aena  tiene  a  nivel
[20:17] 
[20:17] a  nivel  global,  ¿no?  que  que  digo  son
[20:18] 
[20:18] más  de  20,  es  decir,  y  y  esa  es  un  poco
[20:21] 
[20:21] la  razón,  ¿no?,  de  de  nuestra,
[20:23] 
[20:23] ¿vale?  O  sea,  Stripe  es  competidor
[20:25] 
[20:25] vuestro.
[20:26] 
[20:26] Stripe  es  competidor,  sí.  Vale,  que  en
[20:28] 
[20:28] Europa,  bueno,  tiene  muchas  eh  muchos
[20:31] 
[20:31] problemas,  está  muy  centrado  en  el
[20:32] 
[20:32] mercado  americano,  ¿no?
[20:34] 
[20:34] Bueno,  Stripe  tiene  un  modelo  muy
[20:35] 
[20:35] apoyado,  muy  sustentado  sobre  la  base  de
[20:38] 
[20:38] eh  eh  digamos  eh  desarrollador
[20:40] 
[20:40] desarrolladores  de  de  tecnólogos,  ¿no?
[20:44] 
[20:44] Eh,  donde  lo  que  ha  conseguido  a  través
[20:46] 
[20:46] de  muchísima  tecnología  es  una
[20:48] 
[20:48] integración  muy  fácil.  Stripe  lo  que  ha
[20:50] 
[20:50] conseguido  es  desarrollar  una  tecnología
[20:52] 
[20:52] muy  fácil  para  integrar  sus  sistemas,
[20:54] 
[20:54] ¿no?  Pero  luego  como  también  hace  la
[20:56] 
[20:56] parte  esta  de  de  de  adquirente,  de
[20:59] 
[20:59] entidad  eh  regulada  de  todo  lo  que  tiene
[21:01] 
[21:01] que  ver  con  la  tramitación  de  las
[21:02] 
[21:03] operaciones,  lo  que  lo  que  se  va
[21:05] 
[21:05] encontrando  es  con  las  dificultades
[21:07] 
[21:07] locales  en  cada  mercado  para  operar,  no
[21:09] 
[21:09] solo  desde  el  punto  de  vista  de  esa
[21:11] 
[21:11] regulación,  esa  operativa,  sino  desde  el
[21:13] 
[21:13] punto  de  vista  de  competencia.
[21:15] 
[21:15] en  función  de  cada  país  los  precios
[21:17] 
[21:17] cambian.  Es  decir,  operar  eh  en  este
[21:20] 
[21:20] mercado  h  por  ejemplo  es  más  difícil  a
[21:23] 
[21:23] nivel  de  precios  que  en  Italia,  donde
[21:26] 
[21:26] los  márgenes  son  mayores  a  modo  de
[21:28] 
[21:28] ejemplo,  ¿no?  O  también  competir  contra
[21:30] 
[21:30] los  métodos  emergentes,  ¿no?  Es  decir,
[21:32] 
[21:32] eso  también  es  un  problema,  ¿no?  Y
[21:33] 
[21:34] luego,  desde  el  punto  de  vista
[21:35] 
[21:35] operativo,  eh  los  esquemas  luego  cuentan
[21:40] 
[21:40] por  debajo  con  sistemas  domésticos,  por
[21:42] 
[21:42] decir,  por  poner  un  ejemplo,  ¿no?
[21:46] 
[21:46] En  España  hay  un  sistema  doméstico  que
[21:49] 
[21:49] todas  las  tarjetas  que  hay  entre
[21:51] 
[21:51] entidades  nacionales  a  través  de  una
[21:53] 
[21:53] especie  de  cámara  de  compensación  se
[21:55] 
[21:55] gestionan  internamente,  ¿no?  Y  eso  hace
[21:57] 
[21:57] que  puedas  abarantar  tus  costes  y  por  lo
[21:59] 
[21:59] tanto  puede  ser  más  competitivo  en  el
[22:01] 
[22:01] mercado,  ¿no?  Es  decir,  que  a  la  hora  de
[22:03] 
[22:03] competir  el  llegar  a  muchos  países  te  da
[22:06] 
[22:06] unas  capacidades  importantes,  pero
[22:09] 
[22:09] también  te  hace  perder  determinadas
[22:11] 
[22:11] brechas  de  de  fisuras  de  eficiencia,
[22:14] 
[22:14] ¿no?  Vale.
[22:15] 
[22:15] Y  pensando  en  otro  tipo  de  competidor
[22:17] 
[22:17] más  tradicional,  por  ejemplo,  un  banco,
[22:19] 
[22:19] ¿no?  Ser  me  o  me  existe  ahora  rechis,
[22:23] 
[22:23] ¿no?  Rechis.
[22:24] 
[22:24] Rechis.
[22:26] 
[22:26] E  esto  es  competencia  vuestra.
[22:29] 
[22:29] Sí,  sí,  sí.  Rechis  es  competencia
[22:30] 
[22:30] nuestra.  Rechis  es  eh  Rechis  es  un
[22:34] 
[22:34] consorcio  formado  por  los  bancos
[22:36] 
[22:36] para  prestarle  servicios  a  los  bancos.
[22:39] 
[22:39] El  problema  es
[22:39] 
[22:39] como  Bum,
[22:40] 
[22:40] eh,  no  exactamente.  Es  es  un  procesador
[22:44] 
[22:44] mucho  más  tecnológico,  pero  que  desde
[22:46] 
[22:46] hace  unos  pocos  años  ha  empezado  a
[22:49] 
[22:49] competir  en  el  mercado  un  poco  a  nuestro
[22:51] 
[22:51] nivel.  O  sea,  lo  que  ha  ocurrido  en  el
[22:52] 
[22:52] ecosistema  de  los  pagos,  ¿no?,  es  que
[22:56] 
[22:56] todos  hemos  tenido  que  acabar  entrando
[22:57] 
[22:58] en  el  negocio  de  los  otros.  Es  decir,
[22:59] 
[22:59] donde  hace  15  años,  ¿no?  Los  bancos  se
[23:02] 
[23:02] dedicaban  a  lo  que  se  dedicaban,  eh,  las
[23:04] 
[23:04] pasarelas  de  pago  a  lo  que  se  dedicaban,
[23:06] 
[23:07] las  fintex  a  lo  que  se  dedicaban,  que
[23:08] 
[23:08] era  la  especialización  de  nicho,  o  sea,
[23:10] 
[23:10] cada  uno  se  dedicaba  a  lo  que  se
[23:11] 
[23:11] dedicaba.  Lo  que  ha  ido  ocurriendo  es
[23:13] 
[23:13] que  los  bancos  tratan  de  transversalizar
[23:15] 
[23:15] su  tecnología,  los  PSPs  tratan  de
[23:18] 
[23:18] convertirse  en  entidades  de  pago,  eh,  y
[23:20] 
[23:20] los  procesadores  tradicionales,  los  que
[23:22] 
[23:22] están,  digamos,  en  el  embalse,  ¿no?
[23:24] 
[23:24] Porque  en  realidad  lo  que  hace  un  poco
[23:26] 
[23:26] Rechis  es  ser  el  embalse,  ¿no?,  de  de
[23:28] 
[23:28] todos  esos  bancos  españoles,  pues  ha
[23:31] 
[23:31] querido  también  bajar  a  la  playa  a
[23:33] 
[23:33] tratar  de  dar  servicios  de  de  última
[23:34] 
[23:34] milla,  ¿no?  Entonces,  aquí  todos  estamos
[23:37] 
[23:37] compitiendo  en  un  mercado  donde  tenemos
[23:40] 
[23:40] que  competir  por  la  misma,  entre
[23:42] 
[23:43] comillas  tarta,  ¿no?  ¿Qué  hace  falta
[23:45] 
[23:45] hacer  para  diferenciarse?  que  tu
[23:47] 
[23:47] propuesta  de  valor  sea  lo  más  completa,
[23:50] 
[23:50] lo  más  eh  lo  más  eh  eh  digamos  eh
[23:54] 
[23:54] potencialmente  para  el  para  el  cliente
[23:56] 
[23:56] eh  eh  óptima,  ¿no?  Es  decir,  al  final
[23:59] 
[23:59] hace  falta  el  que  tú  facilites,  ¿no?  Eh
[24:03] 
[24:03] agilidad,  eh  eh  robustez,  eh  fiabilidad,
[24:07] 
[24:07] ¿no?  Y  además  regulación,  porque  en  esto
[24:09] 
[24:09] hay  una  parte  muy  importante  que  es  la
[24:11] 
[24:11] seguridad,  ¿no?  La  seguridad  es  un
[24:13] 
[24:13] elemento  importante
[24:15] 
[24:15] para  procesar  pagos.  La  industria  de  los
[24:18] 
[24:18] medios  de  pago  tiene  todo  una
[24:19] 
[24:20] sistemática  de  seguridad.  Desde  hace
[24:22] 
[24:22] much,  por  ejemplo,  nosotros  fuimos
[24:23] 
[24:23] pioneros  en  seguridad  PCI.  La  seguridad
[24:26] 
[24:26] PCI  es  una  seguridad  certificada.  Fuimos
[24:28] 
[24:28] la  primera  pasarela  que  certificó  PCI  en
[24:30] 
[24:30] Europa  en  el  año  2009.  fue  justo  cuando
[24:33] 
[24:33] la  cuando  la  fundación  de  de  SPay  y  de
[24:36] 
[24:36] alguna  forma  eh  eh  en  la  industria  de
[24:39] 
[24:39] los  medios  de  pago  no  se  debería  operar
[24:41] 
[24:41] si  no  tienes  esa  certificación,  ¿no?
[24:43] 
[24:43] ¿Por  qué?  porque  el  riesgo  de  fraude  es
[24:45] 
[24:45] muy  muy  alto,  ¿no?  Ahora  ya  hay  otras  eh
[24:48] 
[24:48] certificaciones  adicionales  que  se  van
[24:49] 
[24:49] acompañando  y  que  sirven  para  un  poco
[24:52] 
[24:52] potenciar  eh  esa  parte  de  lo  que
[24:54] 
[24:54] llamamos  la  seguridad  avanzada,  ¿no?  En
[24:56] 
[24:56] en  el  comercio,  ¿no?  Eh,  desde  el  punto
[24:59] 
[24:59] de  vista  de  la  seguridad  también
[25:00] 
[25:00] incluiría  todo  lo  que  tiene  que  ver  con
[25:02] 
[25:02] la  identidad,  ¿no?  Eh,  la  identidad  es
[25:04] 
[25:04] un  elemento  muy  importante,  el
[25:05] 
[25:05] enrolamiento  del  cliente,  ¿no?  la
[25:07] 
[25:07] gestión  del  consentimiento,  del
[25:09] 
[25:09] enrolamiento  del  cliente,  todo  lo  que
[25:11] 
[25:11] QYC,
[25:12] 
[25:12] efectivamente  el  QYC,  todo  lo  que  tiene
[25:14] 
[25:14] que  ver  con  con  la  tokenización,  ¿no?
[25:16] 
[25:16] Todo  lo  que  tiene  que  ver  con  la
[25:17] 
[25:17] biometría,  ¿no?  Todo  esos  son  elementos
[25:20] 
[25:20] muy  importantes  a  los  que  les  hace  falta
[25:22] 
[25:22] capas  importantes  de  seguridad.
[25:23] 
[25:23] La  biometría  ha  desaparecido  un  poco
[25:25] 
[25:25] aquí,  ¿no?  Porque  está  regulada  en
[25:27] 
[25:27] Europa  también.  Todo  está  regulado  en
[25:28] 
[25:28] Europa.
[25:28] 
[25:28] Sí,  todo  está  regulado.  Hasta  la
[25:30] 
[25:30] inteligencia  artificial.  Aquí  en  Europa
[25:32] 
[25:32] es  el  el  el  universo  de  la  regulación,
[25:34] 
[25:35] ¿no?  Yo  siempre  digo  que  es  una  fábrica
[25:37] 
[25:37] de  regulación,  ¿no?  Y  además  el  problema
[25:39] 
[25:39] un  poco  de  esa  regulación  es  que  es
[25:41] 
[25:41] asimétrica,  ¿no?  Es  decir,  que  aunque  es
[25:42] 
[25:43] verdad  que  muchas  veces  se  basa  en
[25:44] 
[25:44] directivas,  ¿no?  Que  sirven  para  todos,
[25:46] 
[25:46] pero  luego  se  aplican  de  manera
[25:48] 
[25:48] diferente,  ¿no?  Y  entonces  te  das  cuenta
[25:50] 
[25:50] que  cuando  operas  en  un  mercado  muchas
[25:52] 
[25:52] veces  no  te  sirve  para  operar  en  otro
[25:54] 
[25:54] mercado  de  la  misma  forma,  ¿no?
[25:56] 
[25:56] Entonces,  ese  tipo  de  situaciones  hace
[25:59] 
[25:59] que  tengas  que  incluso  con  regulaciones
[26:03] 
[26:03] europeas  ver  cuáles  son  las  condiciones
[26:06] 
[26:06] en  cada  en  cada  mercado,  ¿no?
[26:08] 
[26:08] Pero  eso  también  es  una  oportunidad,
[26:09] 
[26:09] como  decías  al  principio,  ¿no?  De
[26:10] 
[26:10] aplicar  esta  infinita  regulación
[26:13] 
[26:13] que  nunca  se  acaba,  ¿no?  Y  y  que  luego
[26:15] 
[26:15] es  una  es  una  barrera  para  los,  o  sea,
[26:18] 
[26:18] para  los  nuevos  players,  ¿no?  Los  que
[26:19] 
[26:19] entran,  los  americanos  y  tal,  que  no
[26:21] 
[26:21] entienden  este  panorama  de  regulación.  e
[26:23] 
[26:23] el  el  además  el  90%  de  la  tecnología  es
[26:26] 
[26:26] legacy.
[26:27] 
[26:27] El  90%  de  la  tecnología  eh  en  nuestra
[26:30] 
[26:30] industria  es  muy  legacy.  Es  decir,  esto
[26:32] 
[26:32] implica  que  el  salto  tecnológico  es
[26:35] 
[26:35] difícil  de  hacer.  Es  decir,  para  alguien
[26:38] 
[26:38] que  de  hecho  eh  yo  aquí  me  apoyo  en  una
[26:41] 
[26:41] en  una  teoría,  ¿no?,  que  se  utiliza
[26:43] 
[26:44] mucho  en  retail,  ¿no?,  que  se  dice  que
[26:45] 
[26:45] en  torno  al  50%  de  las  no  decisiones  son
[26:48] 
[26:48] aciertos,  ¿no?  Entonces  esto  le  pasa  a
[26:50] 
[26:50] las  tecnologías  legacy,  ¿no?  No  hagas
[26:53] 
[26:53] nada  que  que  Pero  claro  que  te  ir  bien,
[26:56] 
[26:56] pero  esto  ya  no  sirve,  ¿no?  Esto  ya  no
[26:58] 
[26:58] sirve  porque
[26:59] 
[26:59] eso  ese  esa  hiperregulación  ayuda  mucho
[27:01] 
[27:01] a  eso  también.
[27:02] 
[27:02] A  ver,  es  que  esta  hiperregulación
[27:03] 
[27:03] hacer  nada.  Claro,  pero  pero  esta
[27:05] 
[27:05] hiperregulación  te  obliga  o  a  no  hacer
[27:06] 
[27:06] nada  o  a  hacer  verdaderamente  un  salto
[27:09] 
[27:09] adelante,  ¿no?  Nosotros  que  tenemos  más
[27:10] 
[27:11] de  30  años
[27:13] 
[27:13] un  poco  lo  que  decimos  siempre  es  hay
[27:16] 
[27:16] que  hacer  procesos  de  reinvención,  ¿no?
[27:18] 
[27:18] Entonces,
[27:18] 
[27:18] pero  te  van  a  regular,  ¿eh?  te  van  a  te
[27:20] 
[27:20] van  a  regular,  pero  pero  no  es  lo  mismo
[27:22] 
[27:22] que  te  regulen  con  una  tecnología
[27:23] 
[27:23] completamente  nuclear  monolítica,  a  que
[27:26] 
[27:26] te  regulen  con  una  tecnología,  un
[27:27] 
[27:27] arquitectura  modular,  una  arquitectura
[27:29] 
[27:29] basada  en  microservicios  o  basadas  en
[27:31] 
[27:31] APIs  unificadas  o  basadas  en  algo  que  te
[27:34] 
[27:34] permite  con  muchísima,  o  sea,  nosotros
[27:36] 
[27:36] mejoramos  un  66%  los  ratios  de
[27:38] 
[27:38] integración  respecto  a  nuestra
[27:39] 
[27:39] competencia,  ¿no?
[27:40] 
[27:40] ¿Qué  significa  los  ratios  de
[27:41] 
[27:41] integración?  Lo  que  normalmente  en
[27:43] 
[27:43] sistemas  como  el  nuestro,  ¿no?,  donde
[27:45] 
[27:45] los  clientes  Factorial  tendría  que
[27:47] 
[27:47] integrar  nuestro  sistema,  ¿no?,  o
[27:48] 
[27:49] nosotros  con  ellos,  donde  normalmente
[27:51] 
[27:51] hay  que  integrar  dos  tecnologías,  la
[27:52] 
[27:52] tecnología  de  Factorial  con  la  nuestra,
[27:54] 
[27:54] nosotros  mejoramos  un  66%  en  el  tiempo
[27:57] 
[27:57] de  esa  integración  porque  nuestras  APIs
[28:00] 
[28:00] están  prácticamente  preparadas  a  nivel
[28:02] 
[28:02] de  SDC,  ¿no?  Están  preparadas  para  que
[28:04] 
[28:04] la  integración  os  sea  muy  fácil,  ¿no?
[28:06] 
[28:06] Luego  luego  hablaremos  luego  hablaremos
[28:09] 
[28:09] con  la  de  Factorial  y  del  caso  de  uso
[28:11] 
[28:11] Factorial.
[28:12] 
[28:12] Em,  vale.  ¿Y  cómo  competís  con  con
[28:14] 
[28:14] Redzis?  O  sea,  ¿qué  qué  es  viendo  los
[28:17] 
[28:17] dos  modelos?  Porque  vosotros,  vuestro
[28:19] 
[28:19] cliente  típico  es  retailer,  ¿no?
[28:22] 
[28:22] Bueno,  dependiendo  que  se  entienda  por
[28:24] 
[28:24] retailer,  ¿no?  Si  si  se  entiende  por
[28:26] 
[28:26] industria  repetitiva,  ¿no?  Es  decir,
[28:28] 
[28:28] comercio  repetitivo,  sí,
[28:29] 
[28:30] pero  nosotros  a  nivel  de  de  estructura
[28:33] 
[28:33] de  negocio  trabajamos  con  verticales
[28:35] 
[28:35] industriales  donde  vamos  desde  el  retail
[28:38] 
[28:38] puro,  comercio  tradicional,  ¿no?  Eh,
[28:41] 
[28:41] separando  un  poco  la  parte  de
[28:42] 
[28:42] alimentación,  ¿no?  porque  creemos  que
[28:44] 
[28:44] tiene  consideraciones  distintas,  un  poco
[28:46] 
[28:46] más  abrasivas,  porque  hay  muchísima  más
[28:49] 
[28:49] intensidad,  ¿no?,  en  la  operación.  Es
[28:51] 
[28:51] decir,  para  que  te  hagas  una  idea,
[28:53] 
[28:53] tenemos  un  comercio  de  alimentación  que
[28:55] 
[28:55] hace  20,000  operaciones  en  un  datáfono
[28:57] 
[28:57] al  mes.  O  sea,  imagínate  el  volumen  de
[28:59] 
[28:59] ese  de  ese  sistema,  ¿no?  Es  decir,
[29:01] 
[29:01] entonces  en  alimentación  el  volumen  es
[29:02] 
[29:02] mucho  mayor,  la  intensidad  es
[29:04] 
[29:04] y  importa  el  volumen.
[29:06] 
[29:06] Importa  eh  en  el  sentido  de  que  la  la
[29:09] 
[29:09] cadencia,  ¿no?,  con  la  que  trabaja  la
[29:11] 
[29:11] alimentación  es  de  máximo  nivel,  ¿no?  Es
[29:14] 
[29:14] decir,  en  un  en  un  en  una  cadena  de
[29:17] 
[29:17] alimentación  de  50  pasillos  de  caja
[29:20] 
[29:20] donde  se  cae  un  sistema  como  el  nuestro
[29:23] 
[29:23] es  la  de  Bacle,  ¿no?  Allí  cinco  carritos
[29:25] 
[29:25] por  cola.
[29:26] 
[29:26] Pero  eso  en  general,  o  sea,  nadie  le
[29:28] 
[29:28] gusta  que  le  se  le  caiga  la  pasarela  de
[29:29] 
[29:29] pago,  que  es  el  momento  de  cobrar.  Pero
[29:32] 
[29:32] en  alimentación  sí  cabe  es  más
[29:33] 
[29:33] intensivo.  En  alimentación  es  mucho  más
[29:35] 
[29:35] intensivo.  O  sea,  el  proceso  de  vender
[29:37] 
[29:37] muebles
[29:38] 
[29:38] no  es  el  mismo  que  el  de  vender  eh
[29:40] 
[29:40] productos  alimentarios,  ¿no?  Es  es  es
[29:43] 
[29:43] muy  distinto.  Entonces,  lo  tratamos
[29:45] 
[29:45] distinto  porque  el  cliente  es  distinto,
[29:47] 
[29:47] no  porque  la  operativa  nuestra  sea
[29:49] 
[29:49] diferente.  La  operativa  nuestra  es  muy
[29:50] 
[29:50] parecida,  pero  el  cliente  piensa  de  una
[29:53] 
[29:53] manera  distinta,  ¿no?  Y  luego  trabajamos
[29:55] 
[29:55] en  otros  verticales  como  el  mundo
[29:57] 
[29:57] hotelero,  el  mundo  turístico,  donde
[29:59] 
[30:00] tenemos  bastante  presencia.
[30:02] 
[30:02] es  muy  intensivo  y  además  eh  es  un  es  un
[30:06] 
[30:06] sector  donde  los  procesos  cobran  más
[30:08] 
[30:08] relevancia  porque  estamos  hablando  de
[30:11] 
[30:11] clientes  mucho  más  variopintos,  ¿no?  De
[30:14] 
[30:14] muchos  más  lugares,  ¿no?  Y  donde  hay  más
[30:16] 
[30:17] eh  eh  digamos  capacidad  de  defraudar,
[30:20] 
[30:20] ¿no?,  al  al  comercio,  con  lo  cual  es  más
[30:22] 
[30:22] importante,  si  cabe,  lo  que  hacemos  para
[30:24] 
[30:24] ese  tipo  de  de  clientes,  ¿no?  En  el
[30:27] 
[30:27] comercio  en  el  comercio  turístico
[30:29] 
[30:29] hotelero  hay  mucha  operación  que  se  hace
[30:31] 
[30:31] online,  ¿no?  Y  muchas  veces,  y  aquí  otra
[30:34] 
[30:34] vez  volvemos  a  a  la  parte  de
[30:36] 
[30:36] autenticación,  regulación,  el  3DS,  ¿no?,
[30:39] 
[30:39] que  es  ese  factor  de  autenticación,
[30:40] 
[30:40] ¿no?,  que  se  necesita  para  operar  con
[30:42] 
[30:42] seguridad,  ¿no?  No  está  en  todos  los
[30:44] 
[30:44] sitios,  ¿no?  Entonces,  hay  que  crear
[30:46] 
[30:46] procesos  adicionales  para  decirle  a
[30:49] 
[30:49] nuestro  cliente  hotelero,  "Oye,  este
[30:51] 
[30:51] cliente  que  no  hemos  conseguido  eh
[30:53] 
[30:53] corroborar,  ¿no?,  su  autenticación  hay
[30:55] 
[30:56] que  asegurarse  que  cuando  vaya  al  hotel
[30:58] 
[30:58] pague,  ¿no?  Para  evitar  que  nos  haga
[31:00] 
[31:00] fraude,  ¿no?  Por  ejemplo,  ¿no?  Eh,  pero
[31:02] 
[31:02] también  estamos,  por  ejemplo,  en  el
[31:04] 
[31:04] sector  del  transporte,  ¿no?  O  sea,  por
[31:07] 
[31:07] ejemplo,  acabamos  de  ganar  un  concurso
[31:08] 
[31:08] con  ferrocarrils  de  la  Generalitad,  ¿no?
[31:10] 
[31:10] Para  darle  servicio  en  todas  sus
[31:12] 
[31:13] estaciones,  ¿no?  O  sea,  que  que  nuestro
[31:15] 
[31:15] nuestra  verticalidad  no  nos  lleva  solo  a
[31:18] 
[31:18] retail,  nos  lleva  a  retail,  a  hotelería,
[31:20] 
[31:20] transporte,  petrol,  eh eh  alimentación  y
[31:24] 
[31:24] otros  sectores  de  actividad  más
[31:26] 
[31:26] digitales,  ¿no?  como  como  Media
[31:28] 
[31:28] Entertainment,  trabajamos  para  Radio
[31:29] 
[31:29] Televisión  Española  gestionando  sus
[31:32] 
[31:32] cobros  en  países  como  Japón,  es  decir,  o
[31:35] 
[31:35] para  3  Media  o  o
[31:37] 
[31:37] solo  en  Japón,
[31:38] 
[31:38] no  en  todo  el  mundo,  pero  pero  incluso
[31:41] 
[31:41] en  Japón,  es  decir,  que  que  la
[31:43] 
[31:43] complejidad  no  es  cobrar  en  euros,  la
[31:45] 
[31:45] complejidad  es  cobrar  en  yens,  ¿no?  Y  y
[31:47] 
[31:47] convertir,
[31:47] 
[31:47] pero  hay  mucha  gente  pagando  en  Jens
[31:48] 
[31:48] para  escuchar  la  radio  y  televisión
[31:50] 
[31:50] española.  A  ver,  eh  tod  todas  las
[31:52] 
[31:52] cadenas  venden  contenidos  y  los  venden
[31:54] 
[31:54] en  diferentes  lugares,  ¿no?  No  sé  si  se
[31:56] 
[31:56] lo  venden  a  público  de  allí,  a  público
[31:58] 
[31:58] nuestro  que  está  allí.  Lo  que  sí  es
[31:59] 
[31:59] verdad  es  que  venden  contenido  y  cada
[32:00] 
[32:01] vez  más,  ¿no?  Entonces,  en  el  mundo
[32:02] 
[32:02] digital  hay  clientes  como  esos  o  como
[32:04] 
[32:04] Enel  o  como  Orange  o  como  muchos
[32:07] 
[32:07] clientes  de  características  de  este
[32:09] 
[32:09] tipo.
[32:09] 
[32:09] Pero  dirías  que  la  mayoría  son  offline,
[32:11] 
[32:11] ¿no?  Digamos  son  empresas  de  toda  la
[32:12] 
[32:12] vida,  grandes  y  además  públicas  en
[32:15] 
[32:15] algunos  casos.  Si  hablas  por  offline
[32:17] 
[32:17] como  pago  físico,  es  decir,  pago  en
[32:19] 
[32:19] tienda,  la  mayoría  nosotros  empezamos
[32:23] 
[32:23] ahí.  Nosotros  empezamos  haciendo  pago
[32:24] 
[32:24] offline,  ¿no?  Y  por  lo  tanto  se  podría
[32:26] 
[32:26] considerar  que  sí,  ¿no?  Pero  es  verdad
[32:28] 
[32:28] que  que  el  el  la  omnicanalidad  ha
[32:30] 
[32:30] crecido  muchísimo,  ¿no?  Es  decir,  el
[32:32] 
[32:32] canal  online  cada  vez  es  más  presente,
[32:35] 
[32:35] ¿no?  De  hecho,  nosotros  no  hablamos  de
[32:37] 
[32:37] omnicanalidad  en  términos  de  canales  de
[32:40] 
[32:40] cobro,  hablamos  de  omnicanalidad  en
[32:42] 
[32:42] términos  de  estandarización.  Para
[32:44] 
[32:44] nosotros  la  omnicanalidad  es  que  en  esa
[32:47] 
[32:47] necesaria  vinculación  entre  el  comercio
[32:49] 
[32:49] y  el  cliente,  donde  ambos  buscan
[32:51] 
[32:51] continuidad,  ¿no?,  en  hacer  lo  más
[32:53] 
[32:54] estándar  posible  sus  operaciones,  ¿no?
[32:56] 
[32:56] El  que  una  venta  o  una  devolución  o  un
[32:59] 
[32:59] proceso  de  financiación  en  compra,  ¿no?
[33:01] 
[33:01] O  incluso  todo  eso  lo  hacemos,  ¿no?  Eso
[33:04] 
[33:04] requiere  otra  licencia,
[33:06] 
[33:06] ¿no?  No,  hay  parte  de  todo  eso  que  no
[33:08] 
[33:08] está  regulado,  es  decir,  la  fidelización
[33:10] 
[33:10] no  es  algo  regulado,
[33:11] 
[33:11] ¿no?  Pero  crédito  sí.
[33:12] 
[33:12] El  crédito  sí.  Bueno,  el  crédito
[33:13] 
[33:13] nosotros  actuamos  como  orquestador  de
[33:15] 
[33:15] financiación.  Nosotros  no  somos
[33:16] 
[33:16] financiadores  puros,  sino  que  lo  que
[33:18] 
[33:18] hacemos,  ese  modelo  de  orquestación  lo
[33:21] 
[33:21] aplicamos  también  al  crédito.  Somos
[33:23] 
[33:23] capaces  de  de  componer,  ¿no?,  en  nuestra
[33:26] 
[33:26] en  nuestra  tecnología  el  que  cuando  un
[33:28] 
[33:28] cliente  que  compra  quiere  financiar,  le
[33:30] 
[33:30] demos  una  capacidad  múltiple  de
[33:33] 
[33:33] financiar.  nos  referimos  a,  por  un  lado,
[33:35] 
[33:35] puede  financiar  con  su  banco  de  siempre,
[33:38] 
[33:38] el  de  toda  la  tarjeta,  el  que  le  conoce,
[33:39] 
[33:39] el  que  le  tiene  ya  un  QYC  y  el  que  le
[33:42] 
[33:42] puede  dar  crédito  o  alternativamente
[33:44] 
[33:44] vamos  contra  un  BNPL,  ¿no?  Contra  un  B
[33:47] 
[33:47] Now  Payletter,  que  es  un  actor  entre
[33:50] 
[33:50] comillas  random,  ¿no?  que  no  conoce
[33:51] 
[33:52] directamente  al  cliente,  tipo  clarna,
[33:54] 
[33:54] que  no  conoce  al  cliente,  pero  que  le
[33:55] 
[33:55] financia  por  reglas,
[33:57] 
[33:57] o  sea,  lo  que  hace  es  financiar  o
[33:58] 
[33:58] actividades  concretas  o  importes
[34:00] 
[34:00] determinados  o  edades  determinadas,  pero
[34:02] 
[34:02] sobre  todo  basado  en  reglas.  O  sea,  al
[34:04] 
[34:04] final  esto  lo  llamamos  eh  un  sistema  eh
[34:08] 
[34:08] eh  permisivo  decisivo,  ¿no?  Si  rompes
[34:10] 
[34:10] una  regla,  que  es  un  sí  o  un  no,
[34:12] 
[34:12] evidentemente  no  se  financia,  pero  si  no
[34:14] 
[34:14] rompes  una  regla  vamos  dando  puntuación
[34:16] 
[34:16] a  un  scoring  y  si  estás  entre  el  scoring
[34:19] 
[34:19] A,  lo  financiamos  con  con  un  actor
[34:22] 
[34:22] determinado.  Si  es  B  contra  otro  y  si  es
[34:24] 
[34:24] T  contra  otro,  ¿no?  Al  final  es  un  mundo
[34:27] 
[34:27] de  orquestación  al  servicio  de  los
[34:29] 
[34:29] pagos,  ¿no?
[34:29] 
[34:29] ¿Hasta  qué  punto  os  metéis  en  el
[34:31] 
[34:31] hardware?  Porque  aquí  ha  habido  también
[34:33] 
[34:33] una  ola  de  los  isettes,
[34:37] 
[34:37] squares,  ¿no?  Toda  esta  gente  que  ha
[34:39] 
[34:39] innovado  en  la  en  el  hardware,  ¿no?  Y  en
[34:42] 
[34:42] el  software  de  en  el  sitio  del  comercio
[34:46] 
[34:46] em  que  durante  un  tiempo  pues  ha  estado
[34:49] 
[34:49] creciendo  mucho  también,  ¿no?  Y  han
[34:50] 
[34:50] generado  negocios  billonarios.
[34:52] 
[34:52] Eso  es.  Fíjate  que  nosotros  hablábamos
[34:55] 
[34:55] de  eh eh
[34:57] 
[34:57] dos  reinvenciones,  ¿no?  La  primera  fue
[35:00] 
[35:00] nosotros  empezamos  y  y  y  por  situarnos
[35:03] 
[35:03] muy  rápido,  empezamos  haciendo
[35:05] 
[35:05] tecnología  en  general,  vendíamos  eh
[35:08] 
[35:08] software,  servicios,  hardware,  hacíamos
[35:10] 
[35:10] muchísimas  cosas,  ¿no?  Y  también
[35:12] 
[35:12] hacíamos  pagos.  Nosotros  procesábamos
[35:14] 
[35:14] pagos  para  para  múltiples  clientes  eh  eh
[35:18] 
[35:18] pero  de  una  forma,  si  quieres,  muy
[35:20] 
[35:20] básica,  ¿no?  Es  decir,  no  entrábamos  en
[35:22] 
[35:22] esa  complejidad,  profundidad  del  pago,
[35:24] 
[35:24] ¿no?  En  el  año  2010,  cuando  refundamos
[35:28] 
[35:28] eh
[35:30] 
[35:30] nos  reinventamos  la  compañía,  lo  que
[35:32] 
[35:32] dijimos  es  vamos  a  apostar  solo  por  la
[35:33] 
[35:34] tecnología  de  los  pagos  y  ahí  nos
[35:35] 
[35:35] convertimos  en  un  actor  muy  especialista
[35:37] 
[35:37] en  pagos,  ¿no?
[35:39] 
[35:39] ¿Qué  ocurrió  en  eh  qué  ha  ocurrido  en
[35:41] 
[35:41] los  últimos  años,  no?  que  nos  hemos  dado
[35:43] 
[35:43] cuenta  que  nuestro  negocio  requiere
[35:46] 
[35:46] transversalización,  requiere  una
[35:48] 
[35:48] propuesta  de  valor,  una  cadena  de  valor
[35:50] 
[35:50] mucho  más  horizontal,  ¿no?  Requiere  ver
[35:52] 
[35:52] qué  hay  antes  del  pago  y  qué  hay  después
[35:54] 
[35:54] del  pago,  ¿no?  Y  en  ese  ámbito  de  hacia
[35:56] 
[35:56] dónde  vamos  o  de  dónde  venimos  o  hacia
[35:58] 
[35:58] dónde  vamos,  es  donde  complementamos
[36:00] 
[36:00] nuestro  negocio  con  más  servicios.  Y  en
[36:03] 
[36:03] esos  servicios  nosotros  uno  de  los  que
[36:05] 
[36:05] creamos  fue  esa  orquestación  de  la
[36:07] 
[36:07] financiación,  ¿no?  Complementar  una
[36:09] 
[36:09] operación  de  pago  con  la  posibilidad  de
[36:11] 
[36:11] financiar  o  complementar  una  operación
[36:13] 
[36:13] de  pago  con  la  posibilidad  de  aportarle
[36:15] 
[36:15] un  seguro  a  esa  compra  o  complementar  la
[36:17] 
[36:17] operación  de  pago,  por  ejemplo,  con
[36:19] 
[36:19] taxe,  ¿no?,  que  es  la  parte  de
[36:21] 
[36:21] devolución  de  impuestos,  ¿no?  Al  final
[36:23] 
[36:23] es,  insisto,  transversalizar  la
[36:25] 
[36:25] propuesta  de  valor  para  hacer  más  cosas,
[36:27] 
[36:27] ¿no?  ¿Qué  hemos  hecho  en  estos  años?
[36:30] 
[36:30] Eso  no  es  decir,  hemos  tratado  de
[36:32] 
[36:32] orgánicamente  o  inorgánicamente  a  veces
[36:34] 
[36:34] a  través  de  adquisiciones,  eh  completar
[36:37] 
[36:37] nuestra  y  seguimos  en  ello,  ¿no?  Ese  es
[36:38] 
[36:38] el  viaje,  ¿no?  Completar  nuestra
[36:40] 
[36:40] propuesta  de  valor  con  más  servicios  que
[36:43] 
[36:43] de  alguna  forma  nos  permitan  tener  esa
[36:46] 
[36:46] proximidad  al  cliente  casi  única,  ¿no?
[36:49] 
[36:49] En  los  grandes  clientes  es  difícil  tener
[36:50] 
[36:50] una  relación  única,  una  relación  eh  uno
[36:54] 
[36:54] a  uno,  ¿no?  ¿Por  qué?  Porque  los  grandes
[36:55] 
[36:55] clientes  suelen  requerir  una
[36:58] 
[36:58] complejidad,  una  multiplicidad  de
[37:00] 
[37:00] actores  que  hace  que  de  alguna  forma
[37:03] 
[37:03] tenga  que  haber  más  proveedores  de
[37:04] 
[37:05] servicio,  ¿no?  Pero  en  el  pequeño
[37:06] 
[37:06] comercio,  sin  duda,  hay  que  eficientar
[37:09] 
[37:09] el  modelo.  Entonces  nosotros  en  estos
[37:12] 
[37:12] años  una  de  las  compañías  que  hemos
[37:14] 
[37:14] incorporado  es  una  compañía  que  hace
[37:17] 
[37:17] software  de  post,  hace  software  de  punto
[37:19] 
[37:19] de  venta.  ¿Para  qué?  Para  adotar.  ¿Qué
[37:22] 
[37:22] compañía?
[37:22] 
[37:23] Sí,  post.  eh  una  compañía  que  estaba
[37:26] 
[37:26] ubicada  en  Cádiz,
[37:28] 
[37:28] se  llamaba  Picotea  originalmente.
[37:30] 
[37:30] Ah,  vale.  Iba  a  decir  qué  casualidad  que
[37:31] 
[37:31] se  llame  COS,  ¿no?
[37:32] 
[37:32] No,  no  se  se  llamaba  Picotea  y  y  la
[37:34] 
[37:34] redenominamos  eh  en  marzo  de  este  año  eh
[37:38] 
[37:38] para  tratar  de  vincular  un  poco  las
[37:40] 
[37:40] marcas,  ¿no?  Y  lo  que  hicimos  fue  una
[37:42] 
[37:42] compañía  que  en  software  de  post  hacía
[37:44] 
[37:44] todo,  todo  lo  que  tiene  que  ver  con  la
[37:46] 
[37:46] venta  en  restaurantes.
[37:47] 
[37:47] Bueno,  todo  todo  puede  ser  mucho,  ¿eh?
[37:49] 
[37:49] Bueno,  cuando  digo  todo  me  refiero
[37:50] 
[37:50] reserva  de  de  las  de  las  mesas.  hacía
[37:53] 
[37:53] hacía  reservas,  hacía  delivery,  hacía
[37:55] 
[37:55] autopedido,  hacía  gestión  de  cartas
[37:58] 
[37:58] digitales,  hacía  QR,
[38:00] 
[38:00] hacía  pagos.  Es  decir,  lo  que  pasa  que
[38:02] 
[38:02] en  este  caso
[38:02] 
[38:03] solo  para  restaurantes,  porque  luego
[38:04] 
[38:04] cada  negocio  tiene  su
[38:05] 
[38:05] solo  para  restaurantes,  cafetería,
[38:06] 
[38:06] oreca,  para  el  sector  Oreca  en  general,
[38:08] 
[38:08] ¿no?  Hacía  un  poco  de  todo,  tipo
[38:10] 
[38:10] Cover  Manager,
[38:11] 
[38:12] que  también  está  en  el  Cover  Manager
[38:13] 
[38:14] está  más  especializado  en  reservas.
[38:15] 
[38:15] Cover  Manager  de  todas  esas
[38:17] 
[38:17] funcionalidades  es  más  de  reservas,  es
[38:19] 
[38:19] más  especialista  en  reservas.  Esta
[38:21] 
[38:22] compañía  hacía  un  poco  todo,  ¿no?  Y  qué
[38:24] 
[38:24] hicimos?  Incorporarle  los  pagos,  darle
[38:26] 
[38:26] sentido  a  los  pagos.  ¿Para  qué?  para
[38:28] 
[38:28] competir  contra  esos  actores  que  has
[38:29] 
[38:29] dicho,  ¿no?  Que  hay  otros  muchos  más  y
[38:31] 
[38:31] que  están  cambiando  la  percepción  del
[38:33] 
[38:33] mercado,  ¿no?  La  percepción  del  mercado
[38:35] 
[38:35] es  esto  va  de  vamos  a  eficientar,  ¿no?,
[38:39] 
[38:39] en  el  long  tail,  ¿no?,  en  el  en  el  gran
[38:41] 
[38:41] mercado,  ¿no?  Vamos  a  eficientar  la
[38:42] 
[38:42] relación  con  los  proveedores,  ¿no?  O
[38:44] 
[38:44] sea,  mi  hermano,  por  ejemplo,  tiene  un
[38:45] 
[38:45] restaurante,  ¿no?  Y  y  es  un  restaurante
[38:47] 
[38:47] normal,  pequeño,  y  tiene  cerca  de  10
[38:49] 
[38:49] proveedores,  ¿no?  Tiene  un  proveedor  que
[38:51] 
[38:51] le  hace,  ¿no?  No,  proveedores  en  general
[38:53] 
[38:53] de  tecnología.  tiene  un  proveedor  que  le
[38:55] 
[38:55] hace  SEM,  tiene  de  Fork,  tiene  Cover
[38:57] 
[38:58] Manager,  tiene  el  propio  software  del
[38:59] 
[38:59] POS,  tiene  el  que  le  gestiona  a  veces
[39:02] 
[39:02] problemas  que  tiene  que  ver  con  la  WiFi,
[39:03] 
[39:03] etcétera,  o  sea,
[39:05] 
[39:05] y  tienes  CPI,  espero
[39:06] 
[39:06] tienen  pagos  IPI,  es  decir,  eh  eh  antes
[39:09] 
[39:09] tenía  bancos,  pero  pero  ahora  tienes
[39:10] 
[39:10] IPI,  claro,  pero  me  refiero  tenía  pues
[39:13] 
[39:13] un  montón  de  actores,  ¿no?  Y  mi  hermano
[39:14] 
[39:14] al  final  tiene  ocho  empleados,  ¿no?  Es
[39:16] 
[39:16] decir,  que  que
[39:18] 
[39:18] es  difícil  competir  en  este  espacio,
[39:20] 
[39:20] ¿eh?  Porque  te  vienen  esos  los  Zompsups
[39:22] 
[39:22] que  tienen  BC  Money,  ¿no?  Y  que  han
[39:23] 
[39:23] diseñado  un  hardware  super  chulo  y  no  sé
[39:25] 
[39:25] qué.  Por  otro  lado,  te  vienen  los  bancos
[39:27] 
[39:27] que  abusan  de  que  tienen  la  cartera  de
[39:28] 
[39:28] clientes  y  te  van  todo  el  día  ahí  a
[39:30] 
[39:30] machacarte,  ¿no?
[39:31] 
[39:31] Sí.
[39:32] 
[39:32] Eh,  tienes  que  encontrar  un  hueco  ahí
[39:34] 
[39:34] para  colarte  llegar  a  un  cliente
[39:36] 
[39:36] retailer,  un  que  que  solo  la  visita  te
[39:39] 
[39:39] cuesta  más  pasta  que  lo  que  te  va  a
[39:40] 
[39:40] generar  en  10  años  de  de  negocio.  O  sea,
[39:43] 
[39:43] es  difícil  esto.
[39:44] 
[39:44] Sí.  A  ver,  el  coste  de  adquisición
[39:45] 
[39:45] siempre  es  alto,  pero  nosotros  en  este
[39:47] 
[39:48] caso  nos  apoyamos  en  una  red  de
[39:49] 
[39:49] partners.  ¿no?  Es  decir,  al  final,
[39:51] 
[39:51] eh,  ¿qué  tienen  los  bancos  que  para  mí
[39:53] 
[39:53] es  inigualable?  No,  su  red  comercial,
[39:55] 
[39:55] ¿no?  Es  decir,  la  red  capilar  de  un
[39:56] 
[39:56] banco.  Eh,  el  banco  para  mí  tiene  dos
[39:58] 
[39:58] cosas  eh  inigualables,  ¿no?  Una  es  red
[40:01] 
[40:01] comercial  que  a  veces  tiene  una  potencia
[40:04] 
[40:04] eh  tremenda  y  la  segunda  es  que
[40:06] 
[40:06] funcionan  como  un  ejército,  ¿no?  Tú  les
[40:07] 
[40:08] pones  tú  les  pones  a  desfilar  y  el  banco
[40:11] 
[40:11] funciona  como  un  ejército.
[40:13] 
[40:13] Algunos  mejores  que  otros,  ¿eh?  Algunos
[40:14] 
[40:14] mejores,  sin  duda,  sin  duda.
[40:15] 
[40:15] Nosotros  tenemos  mucha  experiencia  con
[40:16] 
[40:16] Santander  particularmente,  ¿no?  Que  que
[40:18] 
[40:18] son  partner  nuestro  y  realmente  es  uno
[40:21] 
[40:21] de  estos  bancos  que  funciona  como  un
[40:22] 
[40:22] ejército.  O  sea,  es  increíble  lo
[40:24] 
[40:24] alineados  que  están  del  primero  al
[40:25] 
[40:25] último  y  como  cuando  entran,  cuando  ven
[40:28] 
[40:28] un  negocio,
[40:29] 
[40:29] van  todos  a  por  él.  Eh,  pero  también
[40:31] 
[40:31] hemos  tenido  otras  experiencias  con
[40:33] 
[40:33] otros  bancos
[40:34] 
[40:34] que  no  es  así.  Eh,
[40:35] 
[40:35] sí,  además  en  los  bancos  incluso  de
[40:38] 
[40:38] tamaños  iguales  hay  una  cultura  muchas
[40:40] 
[40:40] veces  muy  dispar  muy  distinta.  Es  decir,
[40:42] 
[40:42] te  das  cuenta  que  di  son  parecidos  ya,
[40:44] 
[40:44] pero  las  culturas  son  completamente
[40:46] 
[40:46] distintas,  ¿no?  En  cuanto  al  al  modo  de
[40:48] 
[40:48] servicio,  atender  al  cliente,  etcétera,
[40:50] 
[40:50] ¿no?  Entonces,  contra  esos  bancos  sí  nos
[40:54] 
[40:54] cuesta  competir,  porque  al  final  eso  sí
[40:56] 
[40:56] tiene  una  capacidad  de  llegar  al  gran
[40:57] 
[40:58] mercado.  Es  decir,  al  final  una  red  de
[41:00] 
[41:00] cualquier  entidad  grande  pues  puede
[41:01] 
[41:01] llegar  al  Pero  nosotros  nos  apoyamos  en
[41:03] 
[41:03] una  red  de  partners,  ¿no?  Al  final  para
[41:05] 
[41:05] llegar  a  todos  los  mercados  tienes  que
[41:07] 
[41:07] tener
[41:07] 
[41:07] ¿Qué  tipo  de  partner?  partners
[41:09] 
[41:09] especialistas  de  de  de  última  milla.  Es
[41:12] 
[41:12] decir,  si  yo,  por  ejemplo,  eh  quiero
[41:14] 
[41:14] tener  presencia  en  Barcelona  en  este
[41:16] 
[41:16] negocio,  pues  en  Barcelona  hay  tres,
[41:18] 
[41:18] cuatro,  cinco  grandes  actores  que  son
[41:20] 
[41:20] capaces  de,  no  digo  de  copar  todo  el
[41:22] 
[41:22] mercado  ni  mucho  menos,  probablemente  de
[41:24] 
[41:24] tener  una  base  de  10  12,000  eh
[41:26] 
[41:26] establecimientos,  ¿no?  Y  ese  es  el  tipo
[41:28] 
[41:28] de  cliente  que
[41:29] 
[41:29] Pero  ellos,  ¿qué  venden,  o  sea,  venden
[41:30] 
[41:30] IT,  venden  ellos  revenden  tu  tecnología
[41:33] 
[41:33] telecomunicaciones,  ¿no?  Pero
[41:34] 
[41:34] típicamente  este  partner,
[41:36] 
[41:36] ¿qué  vende?  No  vende  medios  de  pago,
[41:38] 
[41:38] vende  múltiples  cosas,  ¿no?  Vende  todo
[41:40] 
[41:40] lo  relacionado  con  ese  software  de  post
[41:42] 
[41:42] y  ahora  estamos  intentando  que  también
[41:44] 
[41:44] vendan  pagos.
[41:45] 
[41:45] El  objetivo  es  que  no  solo  vendan  la
[41:48] 
[41:48] parte  relativa  a  ese  software
[41:50] 
[41:50] tradicional  de  post  y  servicios,  ¿no?  El
[41:52] 
[41:52] poder  instalarte  una  wifi,  el  poder
[41:54] 
[41:54] venderte  hardware,  etcétera,  sino
[41:56] 
[41:56] también  el  poderte  eh eh  brindar  el
[41:58] 
[41:58] servicio  de  de  pagos,  ¿no?  Eh,  y  ahí  sí
[42:01] 
[42:01] que  el  hardware  que  preguntabas  es  muy
[42:04] 
[42:04] importante,  ¿no?  Porque  eh  parte  de  de
[42:07] 
[42:07] de  el  servicio  se  presta  a  través  de  un
[42:09] 
[42:09] hardware,  ¿no?  Es  decir,  eh  nosotros
[42:11] 
[42:11] ahí,  por  ejemplo,
[42:12] 
[42:12] ¿dónde  lo  sacáis  del  hardware  vosotros?
[42:14] 
[42:14] Normalmente  vamos  a  fabricantes.  Es
[42:16] 
[42:16] verdad  que  ahora,  por  ejemplo,  hemos
[42:18] 
[42:18] incorporado  la  tecnología  de  Tab  to  Pay,
[42:21] 
[42:21] cobro  desde  el  móvil,  ¿no?  Que  ahí
[42:23] 
[42:23] además  somos  eh  el  único  PSP  que  ha
[42:25] 
[42:25] firmado  en  España  con  Apple,  ¿no?  Eh,
[42:27] 
[42:27] tanto  con  Android  como  con  iOS.  Y  ahí  no
[42:30] 
[42:31] hace  falta  hardware,  es  el  propio  móvil
[42:32] 
[42:32] del  cliente  el  que  sirve  como  elemento
[42:34] 
[42:34] de  cobro,  ¿no?  No  hace  falta  un  hardware
[42:36] 
[42:36] tercero,  ¿no?  Pero  si  no  el  hardware
[42:38] 
[42:38] nosotros
[42:38] 
[42:38] el  móvil  el  móvil  del  merchant,  ¿eh?  O
[42:41] 
[42:41] sea,  del
[42:41] 
[42:41] Sí,  sí.  El  móvil  del  comercio.  Sí,  sí.
[42:43] 
[42:43] El  móvil  del  comercio  hoy  en  día  sirve,
[42:45] 
[42:45] al  igual  que  un  típico  datáfono,
[42:47] 
[42:47] eh,  sirve  para  poder  cuando  veis  al
[42:49] 
[42:49] taxista  que  está  con  el  con  la  batería
[42:52] 
[42:52] del  del  datáfono,  ¿no?  Y  tal,  dices,
[42:54] 
[42:54] "Pero  estoy,  ¿por  qué  no  hace  con  el
[42:55] 
[42:55] móvil?"  Sí,  sí,  porque  no  está  todavía
[42:57] 
[42:57] muy  implantado,  es  algo  muy  nuevo  y  está
[43:00] 
[43:00] justo  en  este  momento  en  plena  en  plena
[43:02] 
[43:02] fase  de  de  implantación,  ¿no?  De  hecho,
[43:04] 
[43:04] ayer  decía  ayer  estaba  en  una  en  una
[43:07] 
[43:07] charla  y  hablaban  de  eh  el  el  datáfono
[43:10] 
[43:10] con  chepa,  ¿no?,  eh  del  taxista,  ¿no?,
[43:13] 
[43:13] que  es  lo  que  dices  tú,  ¿no?  Es  un  es
[43:14] 
[43:14] encima  es  es  un  aparato  feo,  ¿no?  Porque
[43:16] 
[43:16] hoy  en  día  hay  tecnologías  que  que  son
[43:18] 
[43:18] fe  sin  batería.  Ves  ahí  el  hombre  pobre
[43:22] 
[43:22] buscando  la  cobertura,  tal.  Tú  estás
[43:24] 
[43:25] llegando  tarde,  por  eso  has  cogido  un
[43:26] 
[43:26] taxi,  ¿no?  Estás  llegando  tarde  al
[43:27] 
[43:27] meeting  y  ahí  con  el  con  el  datáfono.
[43:31] 
[43:31] Así  es.  Sí,  sí,  esa  es  la  esa  es  la
[43:33] 
[43:33] realidad,  ¿no?
[43:34] 
[43:34] Pero  vosotros  podréis  ofrecerle  al
[43:36] 
[43:36] taxista  en  este  caso  e  el  pago  con  el
[43:39] 
[43:39] móvil,  con  su  propio  móvil.  Nosotros  ya
[43:41] 
[43:41] lo  estamos  haciendo,  por  ejemplo,
[43:42] 
[43:42] porque  Apple  es  el  problema,
[43:43] 
[43:43] Apple  o  Android  con  los  dos  sistemas,
[43:45] 
[43:45] pero  Android  siempre  ha  sido  más  fácil,
[43:46] 
[43:46] ¿no?
[43:47] 
[43:47] Ha  sido  más  fácil  y  lleva  más  tiempo.
[43:48] 
[43:48] Apple  reciente,  de  hecho  han  abierto  su
[43:50] 
[43:50] sistema  al  mercado  hace  unos  meses,  ¿no?
[43:53] 
[43:53] O  sea,  y  nosotros  hemos  firmado  con
[43:55] 
[43:55] ellos  un  un  acuerdo  de  de  servicio,  ¿no?
[43:58] 
[43:58] Eh,  además,  en  en  el  ámbito  tradicional
[44:01] 
[44:01] del  datáfono,  nosotros  contaremos  con  un
[44:05] 
[44:05] parque  de  60  70,000  datáfonos
[44:07] 
[44:07] desplegados.  Es  decir,  que  que  eh  eh  el
[44:09] 
[44:09] el  comercio  tradicional  sigue  utilizando
[44:11] 
[44:11] datáfonos.  Eh  el  el  el  pago  con  con
[44:14] 
[44:14] móvil  aún  no  va  no  está  muy  extendido,
[44:16] 
[44:16] pero  por  ejemplo  este  año  hemos  ganado
[44:18] 
[44:18] un  concurso  con  correos  de  6,000  eh
[44:21] 
[44:21] 6,000  terminales  de  cobro  desde  el
[44:23] 
[44:23] móvil,  es  decir,  los  los  eh  porque
[44:27] 
[44:27] mientras  no  tienes  esa  tecnología  que
[44:28] 
[44:29] necesitas  llevar  dos  dispositivos.
[44:30] 
[44:30] Claro,
[44:31] 
[44:31] el  dispositivo,  digamos,  para  gestionar
[44:32] 
[44:33] tu  operación,  tu tu  venta,  tu tu
[44:35] 
[44:35] proceso,
[44:36] 
[44:36] corre  del  pago  contra  reembolso,  ¿no?  Y
[44:37] 
[44:37] por  ejemplo,  por  ejemplo,  ¿no?  Y  todo
[44:39] 
[44:39] eso  pues  lo  estamos  implementando  en
[44:42] 
[44:42] este  momento,  ¿no?
[44:43] 
[44:43] Vale.  Eh,  para  entender  un  poco  vuestro
[44:47] 
[44:47] vuestro  vuestras  cifras  de  negocio,  eh,
[44:49] 
[44:49] o  sea,  has  hablado  mucho  de  concursos.
[44:51] 
[44:52] ¿Qué  parte  de  vuestro  negocio  son
[44:54] 
[44:54] concursos,  grandes  clientes  a  los  que  os
[44:57] 
[44:57] presentáis  y  y  ganáis?  Es  que  por  cierto
[44:59] 
[44:59] tiene  tiene  mérito
[45:01] 
[45:01] es  complicado  presentarse  a  un  concurso
[45:04] 
[45:04] e  y  ganar.  Em,  ¿qué  parte  es  partners
[45:09] 
[45:09] que  se  distribuyen  al  al  comercio
[45:11] 
[45:11] minorista  y  qué  parte  es  venta  directa
[45:14] 
[45:14] que  vosotros  directamente  vais  y  vais  a
[45:16] 
[45:16] vender  a  un  cliente?
[45:17] 
[45:17] La  parte  de  partners  para  nosotros  es
[45:19] 
[45:19] muy  incipiente,
[45:20] 
[45:20] ¿vale?  y  está  más  ubicada  en  en  CPOS,  en
[45:23] 
[45:23] la  empresa  de  software  de  post  eh
[45:25] 
[45:25] integrado,  todo  en  uno,  ¿no?  Eh  eh  ahí
[45:28] 
[45:28] nosotros  eh  el  volumen  más  o  menos  eh  de
[45:31] 
[45:31] de  venta  viene  a  ser  3  tercios,  es
[45:34] 
[45:34] decir,  un  tercio  es  partners,  un  tercio
[45:36] 
[45:37] es  venta  directa  y  un  tercio  es  eh
[45:40] 
[45:40] digamos  eh  distribución  referenciada,
[45:42] 
[45:42] ¿no?  Por  en  este  caso  otras  empresas  del
[45:45] 
[45:45] grupo,  ¿no?  Entonces,  normalmente  la
[45:47] 
[45:47] parte  de  partners  viene  a  ser  viene  a
[45:49] 
[45:50] representar  un  tercio  del  total  de  la  de
[45:51] 
[45:51] la  facturación.  En  el  caso  más  concreto
[45:54] 
[45:54] de  CPI,  el  volumen  el  volumen
[45:58] 
[45:58] relacionado  con  concursos  públicos  no
[46:00] 
[46:00] supera  el  5%.  Nosotros  tenemos  un
[46:02] 
[46:02] volumen  no  muy  grande  en  ese  en  ese
[46:04] 
[46:04] ámbito,  pero  sí  que  es  verdad  que  va
[46:06] 
[46:06] cobrando  has
[46:06] 
[46:06] dicho  has  dicho  unas  marcas  grandes,
[46:08] 
[46:08] va  cobrando  relevancia,  efectivamente,
[46:09] 
[46:09] ¿no?  De  hecho,  una  parte  de  de  ese
[46:12] 
[46:12] volumen,  nosotros  habíamos  sido  muy
[46:14] 
[46:14] agnósticos  en  los  concursos  hasta  hace
[46:16] 
[46:16] muy  poco,  ¿no?  No,  o  sea,  llevábamos  10
[46:18] 
[46:19] años  sin  querer  participar  en  concursos
[46:20] 
[46:20] públicos,  ¿no?  Eh,  creíamos  que  estaban
[46:23] 
[46:23] prácticamente
[46:24] 
[46:24] amañados  o  adjudicados,  ¿no?  Entonces,
[46:26] 
[46:26] no  queríamos  ir.  Eh,  en  los  últimos  años
[46:28] 
[46:28] hemos  visto  que  esa  tendencia  ha
[46:29] 
[46:29] cambiado,  ¿no?  Y  sobre  todo  por  dos
[46:30] 
[46:30] razones.  una  porque  cada  vez  hay  más
[46:33] 
[46:33] objetividad  técnica  en  la  valoración  de
[46:34] 
[46:34] las  ofertas,  pero  también  porque  el
[46:36] 
[46:36] precio  cobra  un  papel  relevante  en  ganar
[46:38] 
[46:38] algo,  ¿no?  Es  decir,  al  final  eh  eh  esto
[46:41] 
[46:41] curioso  porque  viendo  las  noticias  no  lo
[46:42] 
[46:42] parece.
[46:44] 
[46:44] En  nuestro  ámbito,  yo  debo  decir  que  sí,
[46:46] 
[46:46] que  en  nuestro  ámbito  está  ocurriendo  y
[46:48] 
[46:48] y  nos  sentimos  confiados,  ¿no?,  de  cómo
[46:50] 
[46:50] van  las  cosas,  ¿no?
[46:51] 
[46:51] Pero  va  muy  a  precio,  dices.
[46:52] 
[46:52] Es  muy  importante  el  precio.  El  precio
[46:54] 
[46:54] pesa  casi  un  90%  de  la  decisión,  ¿no?  Si
[46:57] 
[46:57] bien  es  verdad  que  si  no  pasas  todos  los
[46:59] 
[46:59] todos  los  elementos  de  análisis  técnico,
[47:02] 
[47:02] no  vas  a  pasar  a  la  parte  de  precio,
[47:03] 
[47:03] ¿no?  Entonces,  en  la  parte  de  SPay,  el
[47:07] 
[47:07] resto  de  la  facturación,  nosotros
[47:09] 
[47:09] tenemos  aproximadamente  en  CPI  unos  1000
[47:11] 
[47:11] clientes,  eh,  de  los  cuales  eh  en  torno
[47:15] 
[47:15] al  30%  sería  gran  cliente.  Eh  eh  tenemos
[47:19] 
[47:19] en  torno  a  40  clientes  grandes  y  el
[47:21] 
[47:22] resto  sería  todo  meet  y  y  long  tail,
[47:25] 
[47:25] ¿no?  Market.  O  sea,  que  es  un  poco  el
[47:27] 
[47:27] ámbito  de  volumen  que  nosotros  tenemos,
[47:28] 
[47:28] ¿no?
[47:29] 
[47:29] Vale.  Y  para  entender  un  poco  la  vuestra
[47:32] 
[47:32] Pianel,  e,  ¿qué  parte  de  los  costes
[47:35] 
[47:35] operativos  son  costes  directos?  Pues
[47:38] 
[47:38] vosotros  hacéis  una  tecnología,  una
[47:41] 
[47:41] infraestructura,  ¿no?  Y  la  vendéis  a  un
[47:43] 
[47:43] cliente,  tenéis  el  coste  de  venta,  ¿no?
[47:44] 
[47:44] Con  pues  con  estas  modalidades  que  hemos
[47:46] 
[47:46] hablado,  ¿eh?  Y  luego  en  principio  tú  te
[47:51] 
[47:51] vas  a  la  playa  y  facturas,  ¿no?
[47:53] 
[47:53] Nosotros  tenemos  tres  costes  directos.
[47:55] 
[47:55] Básicamente  eh  infraestructura  con  todo
[47:58] 
[47:58] lo  que  conlleva  infraestructura,
[48:00] 
[48:00] licencia,  servicios,  etcétera,  que  viene
[48:02] 
[48:02] a  ser  un  8%  de  los  ingresos.
[48:04] 
[48:04] O  sea,  esto  los  servidores,  los
[48:06] 
[48:06] servidores,
[48:06] 
[48:06] servidores  y  restos  de  infraestructura,
[48:08] 
[48:08] seguridad,  eh  certificaciones  de
[48:10] 
[48:10] seguridad.  Nosotros  en  seguridad  tenemos
[48:12] 
[48:12] 27001,  tenemos  esquema  nacional  de
[48:15] 
[48:15] seguridad,  tenemos  PCI,  o  sea,  tenemos
[48:17] 
[48:17] y  esto  tiene  un  coste  marginal,
[48:18] 
[48:18] tiene  un  coste
[48:20] 
[48:20] tiene  un  coste  importante  en  el  ámbito
[48:22] 
[48:22] de  nuestro  negocio  porque  al  final  eh  eh
[48:26] 
[48:26] no  cuando  yo  marginal,  quiero  decir,
[48:27] 
[48:27] tiene  un  coste  cada  la  transacción  en
[48:29] 
[48:29] E+1  os  cuesta  dinero,
[48:31] 
[48:31] ¿no?  Exactamente.  Eh,  la  seguridad  tiene
[48:34] 
[48:34] un  coste  eh  directo.  Evidentemente,  si
[48:38] 
[48:38] tuvieses  muchísimo  volumen  se  ampliaría
[48:40] 
[48:40] el  coste,  pero  pero  efectivamente,  como
[48:42] 
[48:42] decías  tú,  es  marginal  respecto  a  lo  que
[48:44] 
[48:44] podrías  hacer.  O  sea,  en  nuestro  caso,
[48:46] 
[48:47] podríamos  procesar  bastante  más  de  lo
[48:49] 
[48:49] que  hacemos  sin  que  crezca  este  coste,
[48:51] 
[48:51] ¿no?
[48:51] 
[48:51] Correct,  pero  aún  así  lo  consideréis
[48:52] 
[48:52] coste  directo.
[48:53] 
[48:53] Lo  consideramos  coste  directo,  eso  es.  Y
[48:55] 
[48:55] ahí  más  o  menos  estaba  en  torno  al  8%.
[48:58] 
[48:58] Luego  la  parte  de  desarrollo  directo,
[49:00] 
[49:00] ¿no?  De  producto,  también  la
[49:03] 
[49:03] consideramos  coste  directo.  Sí,  nosotros
[49:05] 
[49:05] sí.  Pero  esto  es  el  onboarding  o  la
[49:06] 
[49:06] adaptación,  la  integración,
[49:07] 
[49:07] toda  la  construcción  de  producto,  todo
[49:09] 
[49:09] lo  que  es  la  construcción  de  producto
[49:10] 
[49:10] pero  una  vez  para  un  cliente.
[49:12] 
[49:12] Bueno,  no,  no,  nosotros  construimos
[49:13] 
[49:13] producto  en  general  para  todos  nuestros
[49:16] 
[49:16] clientes,  pero  estamos
[49:17] 
[49:17] coste  directo.  Entonces,
[49:18] 
[49:18] sí,  porque  nosotros  consideramos  que  eh
[49:20] 
[49:20] eh  el  el  coste  de  producto,  o  sea,  para
[49:23] 
[49:23] mí  el  coste  directo  es  aquel  que
[49:24] 
[49:24] desaparece  en  caso  de  que  tú  te
[49:28] 
[49:28] sinergices  con  alguien  y  consigas  eh  eh
[49:31] 
[49:31] eliminar  esa  parte  del  coste.  Pero  si
[49:33] 
[49:33] nosotros  mañana  nos  integrásemos  en  otra
[49:35] 
[49:35] estructura  mayor  o  de  otro  tipo,  ese
[49:38] 
[49:38] coste  lo  seguiríamos  manteniendo  si
[49:40] 
[49:40] queremos  seguir  siendo  igual  de  punteros
[49:41] 
[49:42] en  producto.  Entonces,  lo  consideramos
[49:44] 
[49:44] directo  porque  consideramos  que  lo  vamos
[49:46] 
[49:46] a  mantener,  ¿no?  Y  por  lo  tanto,  el
[49:48] 
[49:48] mantenerlo  significaría  que  nos  va  a
[49:51] 
[49:51] seguir  haciendo  falta,  ¿no?  Es  un  poco
[49:52] 
[49:52] como  nosotros  lo  entendemos.  Ahí  tenemos
[49:54] 
[49:54] en  torno  a  un  10%  adicional  de  coste,
[49:57] 
[49:57] ¿vale?
[49:59] 
[49:59] Y  y  básicamente  esos  serían  los  costes
[50:01] 
[50:01] directos.  Luego  a  veces  en  función  de
[50:04] 
[50:04] determinadas  circunstancias,  cuando  los
[50:05] 
[50:05] terminales  los  compramos  también  es  un
[50:07] 
[50:07] coste  directo  el  hardware,  es  decir,  que
[50:09] 
[50:09] también  sumaría  parte  de  ese  coste
[50:10] 
[50:10] directo  y  en  total  nuestro  coste  directo
[50:12] 
[50:12] nunca  supera  el  22%.
[50:14] 
[50:14] ¿Vale?
[50:14] 
[50:14] Es  decir,  eh  cuando  ya  en  el  peor  de  los
[50:16] 
[50:16] escenarios,  ¿no?  Eh,
[50:18] 
[50:18] tenéis  un  margen  bruto  del  78
[50:20] 
[50:20] 78%.  Sí,  sí.  Y  además  muy  estable,  es
[50:23] 
[50:23] decir,  llevamos  bastantes  años  con  un
[50:25] 
[50:25] margen  bruto  eh,  que  ha  ido  creciendo
[50:28] 
[50:28] porque  ha  ido  creciendo,  por  ejemplo,
[50:30] 
[50:30] las  capas  de  seguridad.  Nosotros  hace
[50:31] 
[50:32] poco  no  éramos  esquema  nacional  de
[50:33] 
[50:33] seguridad,  ahora  sí  lo  somos.
[50:34] 
[50:34] Y  eso  incluye  todos  vuestros
[50:36] 
[50:36] desarrolladores.  Están  en  ese  coste
[50:38] 
[50:38] prácticamente  todos  los  desarrolladores.
[50:40] 
[50:40] Luego  tenemos  desarrolladores,  digamos,
[50:41] 
[50:41] de  tipo  más  corporativos  o  de  tipo  más
[50:43] 
[50:43] generalistas  que  esos  estarían  en  el
[50:45] 
[50:45] coste  indirecto,  pero  todo  el
[50:47] 
[50:47] desarrollador  propio  de  la  tecnología
[50:49] 
[50:49] que  requerimos  para  operar  estaría
[50:51] 
[50:51] incluido  ahí.  Sí.  Vale,  luego  viene  el
[50:52] 
[50:52] coste  de  venta.
[50:53] 
[50:53] Coste  de  venta,  costes
[50:54] 
[50:54] que  es  aproximadamente
[50:55] 
[50:55] todos  los  costes  indirectos,  todos  los
[50:57] 
[50:57] costes  de  staff,  de  personas,  eh  gastos
[51:00] 
[51:00] operativos,  etcétera,  en  nuestro  caso
[51:02] 
[51:02] representan  eh  en  torno  a  un  30%  más,
[51:05] 
[51:05] más  o  menos.  Eh
[51:07] 
[51:07] de  esa  parte  más  o  menos  más  o  menos  el
[51:09] 
[51:09] 20%  es  personas  y  el  resto  serían  gastos
[51:12] 
[51:12] operativos  de  todo  tipo.
[51:13] 
[51:13] O  sea,  tenéis  un  48%  de  vida,
[51:16] 
[51:16] más  o  menos,  entre  un  40  y  un  48%  de
[51:18] 
[51:18] vida.  Qué  buen  negocio.
[51:19] 
[51:19] Sí,  al  final  en  pagos  eh  es  verdad  que
[51:23] 
[51:23] eh  yo  lo  simulo  en  que  estás  comprando
[51:29] 
[51:29] aire  y  estás  vendiendo  oxígeno,  ¿no?  Y
[51:31] 
[51:31] cuanta  más  capacidad  ociosa  tienes,  más
[51:33] 
[51:33] puedes  crecer,  ¿no?  Es  decir,  al  final
[51:36] 
[51:36] eh  la  realidad  del  pago  eh  si  lo  haces
[51:38] 
[51:38] bien,  ¿no?  Es  que  el  beneficio  es
[51:41] 
[51:41] exponencial,  ¿no?
[51:42] 
[51:42] Claro.  Y  tú  lo  has  hecho  esto  sin
[51:43] 
[51:43] necesidad  de  ir  a  buscar  inversores  como
[51:45] 
[51:45] los  modelos  que  hemos  dicho  antes  de
[51:47] 
[51:47] squares,  Samaps  y  tal,  ¿no?,  que  que  han
[51:50] 
[51:50] han  ido  a  buscar  muchísima  financiación.
[51:51] 
[51:51] Precisamente  por  esta  estructura
[51:52] 
[51:52] márgenes,  eh,  pues  lo  que  han  ido  es  a
[51:55] 
[51:55] [ __ ]  market  share,  ¿no?  Porque  parece
[51:57] 
[51:57] ser  que,  ostras,  si  puedes  hacer  un
[51:59] 
[51:59] negocio  tan  bueno  cogiendo  plazas,  el
[52:02] 
[52:02] último  tonto,  ¿no?  Digamos,  eh,  ¿por  qué
[52:05] 
[52:05] no  te  has  planteado  tú  ir  a  invertir  más
[52:07] 
[52:07] en  el  ámbito  comercial  y  crecer  más
[52:11] 
[52:11] agresivamente  el  negocio?  Si  hace  falta
[52:13] 
[52:13] diluyéndote,  quizás  buscando
[52:15] 
[52:15] financiación.
[52:16] 
[52:16] Pues  mira,  tal  vez  eh
[52:19] 
[52:19] porque  no  tenía  claro  mi  viaje
[52:22] 
[52:22] empresarial,  no  tenía  claro  si  me  iba  a
[52:23] 
[52:24] bajar  eh  del  carro,  iba  a  seguir,  eh
[52:27] 
[52:27] estaba  en  un  marco  donde  durante  años  no
[52:30] 
[52:30] tenía  muy  claro  qué  quería  hacer,  ¿no?  Y
[52:32] 
[52:32] lo  que  sí  quería  hacer  es  mientras
[52:33] 
[52:33] estuviese  al  frente  del  negocio,  eh
[52:35] 
[52:35] entre  comillas  no  tener  que  estar  eh
[52:38] 
[52:38] dando  más  explicaciones  que  las  lógicas
[52:40] 
[52:40] sobre  lo  que  quería  hacer  en  cada
[52:41] 
[52:41] momento,  ¿no?  Es  decir,  no  quería  tener
[52:43] 
[52:43] un  jefe  que  dirigiese  mis  operaciones,
[52:45] 
[52:45] ¿no?  Que  es  lo  que  acabas  haciendo
[52:47] 
[52:47] cuando  en  tu  capital  entra  eh  digamos
[52:50] 
[52:50] inversión,  ¿no?  Eh,  bueno,  eso  también
[52:54] 
[52:54] la  vida  te  va  recomponiendo  tu  mapa
[52:57] 
[52:57] mental,  ¿no?  Y  eso  también  pues  en  los
[52:58] 
[52:58] últimos  años  ha  cambiado  con  esa  nueva
[53:01] 
[53:01] estrategia,  ¿no?  De  transversalización,
[53:03] 
[53:03] de  reinventarse  de  nuevo.  Y  en  parte
[53:05] 
[53:05] también  porque,  oye,  he  conseguido,  ¿no?
[53:07] 
[53:07] Eh,  yo  tengo  cinco  hijos  y  he  conseguido
[53:09] 
[53:09] que  los  dos  mayores  ya  trabajen  conmigo,
[53:11] 
[53:11] ¿no?  Entonces  estoy  muy  ilusionado
[53:13] 
[53:13] también  con  el  hecho  de  que  ellos  les
[53:14] 
[53:14] guste,  estén  en  el  negocio,  ¿no?  Y  y
[53:17] 
[53:17] poco  a  poco  pues  vaya  habiendo  un
[53:19] 
[53:19] legado,  una  sucesión,  ¿no?  Y  y  ahora  si
[53:21] 
[53:21] me  planteo,  ¿no?  Ese  no  no  tal  vez  al
[53:24] 
[53:24] nivel  que  dices  tú,  porque  no  pretendo,
[53:26] 
[53:26] ¿no?  Pero  sí  creo  que  se  pueden  hacer
[53:28] 
[53:28] más  cosas,  ¿no?  En  nuestro  negocio.  Creo
[53:30] 
[53:30] que  hay  una  necesidad,  ¿no?,  de
[53:32] 
[53:32] inteligentemente  de  sinergizar  empresas
[53:35] 
[53:35] más  pequeñas,  ¿no?  Creo  que  además  la
[53:37] 
[53:37] regulación  va  a  llevar  a  a  desaparecer
[53:39] 
[53:39] parte  de  ellas.  la  propia  jubilación,
[53:41] 
[53:41] ¿no?,  de  los  gestores  y  y  ahí  sí  que
[53:44] 
[53:44] creo  que  tenemos  que  buscar  algún  camino
[53:46] 
[53:46] más,  ¿no?,  de  crecimiento  eh  mediante
[53:49] 
[53:49] adquisiciones  o  incluso  mediante
[53:51] 
[53:51] desarrollo,  incorporación  de  personas,
[53:53] 
[53:53] ¿no?,  que  que  nos  permita  ir  un  poco  más
[53:55] 
[53:55] rápido,  ¿no?  No  insisto  a  esa  velocidad
[53:58] 
[53:58] todavía,  ¿no?,  eh,  exponencial,  pero  sí
[54:01] 
[54:01] a  una  mayor  velocidad,  ¿no?
[54:03] 
[54:03] Vale,  ¿no?  A  ver,  es  que  es  un
[54:04] 
[54:04] equilibrio.  Muchas  de  estas  empresas  han
[54:05] 
[54:05] desaparecido,  ¿eh?  O  sea,  las  que  han
[54:06] 
[54:07] ido  a  buscar  financiación  se  han  han
[54:08] 
[54:08] acelerado  tanto  que  se  han  estrellado  al
[54:10] 
[54:10] instante  de  la  mayoría.  Es  lo  normal,
[54:12] 
[54:12] esto  es  lo  que  típicamente  pasa,
[54:14] 
[54:14] ¿eh?  Y  no,  el  tuyo  de  un  negocio  de
[54:15] 
[54:15] verdad,  un  negocio  que  gana  dinero,  que
[54:17] 
[54:17] funciona,  no  sé.  Eh,  yo  miro  tu  Linketín
[54:20] 
[54:20] y  veo  que  siempre  ha  sido  CEO  de
[54:23] 
[54:23] entrada,  ¿no?
[54:24] 
[54:24] Bueno,  es  que
[54:25] 
[54:25] CEO  CEO  CEO  CEO  cuatro  CEO  cuatro  veces.
[54:27] 
[54:27] A  mí  LinkedIn  me  riñe  mucho  porque  dice
[54:29] 
[54:29] que  no  lo  act,  o  sea,  que  no  que  no  lo
[54:30] 
[54:30] completo,  ¿no?  Yo  creé  LinkedIn  porque
[54:33] 
[54:33] me  dio  me  dijeron  que  crease  LinkedIn,
[54:35] 
[54:35] ¿no?  Es  decir,  pues  en  parte  de  mi
[54:39] 
[54:39] equipo,  ¿no?  Que  me  decían,  sobre  todo
[54:41] 
[54:41] del  área  comercial,  que  me  decían,  "Si
[54:43] 
[54:44] no  tienes  perfil  de  LinkedIn,  no  es  muy
[54:46] 
[54:46] difícil  que  no  existes."  Efectivamente,
[54:49] 
[54:49] lo  que  como  se  suele  decir,  ¿no?  Lo  que
[54:51] 
[54:51] no  se  comunica  no  se  sabe,  ¿no?  y
[54:54] 
[54:54] entonces  eh  bueno,  pues  queré  LinkedIn  y
[54:57] 
[54:57] lo  que  puse  fue  la  base  profesional  de
[55:00] 
[55:00] de  estos  últimos  20  años,  ¿no?
[55:02] 
[55:02] Evidentemente  eh  como  se  puede  ver,  ¿no?
[55:06] 
[55:06] Pues  tengo  un  pasado,  ¿no?  Que  no  está
[55:07] 
[55:07] en  LinkedIn,  pero  que  que
[55:09] 
[55:09] ¿Cuál  es  tu  pasado?  ¿Cuándo  cómo
[55:10] 
[55:10] empiezas  tú  tu  carrera?  Mira,
[55:12] 
[55:12] yo  yo  yo  eh eh  acabo  eh  acabo  mis
[55:16] 
[55:16] estudios  y  empiezo  a  trabajar  en  una
[55:18] 
[55:18] constructora  general  que  ya  no  existe.
[55:20] 
[55:20] ¿Qué  estudias?  ¿Qué  estudias?
[55:21] 
[55:21] Económicas.
[55:22] 
[55:22] Económicas.  Entonces  empiezo  a  trabajar
[55:23] 
[55:23] en  una  constructora  general  que  ya  no
[55:25] 
[55:25] existe,  que  hoy  se  llama,  bueno,  se
[55:27] 
[55:27] integró  dentro  de  otras  compañías,  hoy
[55:29] 
[55:29] es  acciona,  decir,  pero  en  aquella  época
[55:31] 
[55:32] no  era  acciona,
[55:32] 
[55:32] pequeña  compañía,
[55:33] 
[55:33] una  pequeña  compañía.  Eh,  y  eh
[55:37] 
[55:37] prácticamente  al  poco  de  empezar  me
[55:39] 
[55:39] envían  a  a  una  obra  a  la  autovía  de
[55:42] 
[55:42] Madrid  Barcelona,  ¿no?  Eh,  como  jefe  de
[55:45] 
[55:45] producción  allí  a  a  ayudar,  ¿no?  Es
[55:47] 
[55:47] decir,  a  acabar  la  obra.  Entonces,
[55:49] 
[55:50] empiezo  en  el  mundo  constructivo,  ¿no?
[55:51] 
[55:51] Eh,  sin  ser  ingeniero.  Eh,  esto  es
[55:54] 
[55:54] importante,  pero  no  lo  debía  hacer  mal
[55:56] 
[55:56] del  todo  cuando  me  proponen  que  por  qué
[55:58] 
[55:58] no  me  me  proponen  el  el  pasarme  a  una
[56:02] 
[56:02] división  que  se  llamaba  de  expansión  y
[56:04] 
[56:04] nuevas  actividades  en  la  constructora,
[56:06] 
[56:06] ¿no?  una  división  grande  que  se  ocupaba
[56:08] 
[56:08] fundamentalmente  de  todos  los  marrones
[56:10] 
[56:10] de  la  constructora,  o  sea,  todo  aquello
[56:12] 
[56:12] que  la  constructora  le  suscitaba
[56:14] 
[56:14] problemas,  eh,  incobros,  etcétera,  todo
[56:17] 
[56:17] eso  lo  gestionaba  esta  división,  ¿no?  Y
[56:20] 
[56:20] dentro  de  eso  me  dieron  como  gestor
[56:23] 
[56:23] directo  dos  unidades  de  negocio,  ¿no?
[56:25] 
[56:25] una  sala  de  fiestas  enorme  que  había
[56:26] 
[56:26] hecho  la  la  constructora  en  Santander  y
[56:29] 
[56:29] que  no  pagó  el  cliente  y  que  se  lo  acabó
[56:30] 
[56:30] quedando  la  constructora  y  que  había  que
[56:32] 
[56:32] ver  cómo  se  ponía  en  valor  en  el  mercado
[56:34] 
[56:34] y  una  pequeña  red  de  estaciones  de
[56:36] 
[56:36] servicio  que  había  también  construido  la
[56:38] 
[56:38] la  constructora  y  que  lo  mismo  no  había
[56:40] 
[56:40] encontrado  con  quién  eh  gestionarlo  y
[56:44] 
[56:44] bueno,  pues  me  pongo  a  gestionar  aquello
[56:45] 
[56:45] y  empiezo  a
[56:46] 
[56:46] O  sea,  empezar  la  carrera  así  es  chulo,
[56:48] 
[56:48] ¿no?  O  sea,
[56:48] 
[56:48] sí,  bueno,  eh,  a  ver,  yo  siempre  he
[56:51] 
[56:51] tenido  un  carácter  muy  emprendedor.  Mi
[56:52] 
[56:52] primera  empresa,  yo  soy  de  Yloret,  la
[56:55] 
[56:55] monté  en  el  año  89  en  Yoret  y  y
[56:58] 
[56:58] trabajaba  solo  en  verano  vendiendo  eh
[57:01] 
[57:01] reclamos  publicitarios  a  las  discotecas,
[57:04] 
[57:04] a  los  bares,  a  los  hoteles,  o  sea,  que
[57:06] 
[57:06] que  mientras  estudiaba,  trabajaba,  en
[57:08] 
[57:08] fin,  siempre  he  tratado  de  hacer  un  poco
[57:11] 
[57:11] diversas  actividades,  ¿no?  Lo  que  pasa
[57:13] 
[57:13] estaste  en  Barcelona.
[57:14] 
[57:14] Sí,  sí,  sí.  Lo  que  pasa  que  en  un
[57:15] 
[57:15] momento  determinado  me  planteo  eh  que
[57:18] 
[57:18] quiero  quiero  aprender  más  ese  mundo  eh
[57:21] 
[57:21] multinacional,  ¿no?  Y  y  bueno,  pues  me
[57:23] 
[57:23] integro  en  una  constructora  que  sin  ser
[57:25] 
[57:25] multinacional  del  todo,  pero  te  enseña
[57:27] 
[57:27] unos  procesos  que  me  me  apetecía
[57:29] 
[57:29] conocer,  ¿no?  Entonces,  en  esa  parte  de
[57:32] 
[57:32] la  constructora,  al  conocer  eh  eh  ese
[57:35] 
[57:35] sector  petrolífero,  lo  que  hago  al  final
[57:38] 
[57:38] después  de  un  proceso  que  tampoco  eh  es
[57:41] 
[57:41] necesario  explicar  es  que  acabo
[57:42] 
[57:42] ingresando  en  Shell,  ¿no?  y  y  estuve
[57:45] 
[57:45] varios  años  en  Shell,  ¿no?  En  la
[57:46] 
[57:46] petrolífera,  ¿no?  Eh,  ahí  aprendí  el
[57:48] 
[57:48] negocio
[57:49] 
[57:49] de de  la  de  las  salas  de  fiestas  de  me
[57:51] 
[57:51] voy  a  quedar  en  las  salas  de  fiest
[57:52] 
[57:52] y  estaciones  de  servicio.  Estaciones  de
[57:54] 
[57:54] servicio.  Aprendo  el  negocio  de  las
[57:56] 
[57:56] estaciones  de  servicio,  lo  aprendo  bien.
[57:58] 
[57:58] Aprendo  a  cómo  se  hace,  cómo  se  gestiona
[58:01] 
[58:01] y  y  como  parte  de  las  estaciones  las
[58:04] 
[58:04] quería  vender  a  las  propias  compañías
[58:05] 
[58:05] petrolíferas,  conozco  a  las  compañías
[58:08] 
[58:08] petrolíferas  del  mercado  y  Shell  me  hace
[58:09] 
[58:10] una  oferta  que  me  pareció  muy
[58:11] 
[58:11] interesante  y  me  fui  a  trabajar  a  Shell,
[58:14] 
[58:14] ¿no?  Estuve  prácticamente  hasta  final  de
[58:16] 
[58:16] los  90  en  Shell.  Luego  de  Shell  salté  a
[58:20] 
[58:20] una  compañía  británica  de  de  Project
[58:22] 
[58:22] Construction  Management,  ¿no?  Que  se
[58:24] 
[58:24] llama  se  llama  Bobis.  ¿Tienes  algún
[58:26] 
[58:26] takeaway  del  mundo  petrolero?
[58:29] 
[58:29] ¿Alguna
[58:30] 
[58:30] cuando  dices  un  takeaway?
[58:31] 
[58:31] Sí,  alguna  algo  que  puedas  compartir  de
[58:34] 
[58:34] qué  es  trabajar  para  una  compañía  como
[58:35] 
[58:36] Shell.  A  ver,  yo  yo  creo  eh eh  lo
[58:38] 
[58:38] primero  es  cultura,  ¿no?  Es  decir,  para
[58:41] 
[58:41] mí  yo  eh  una  vez  me  retiré  en  Shell,  me
[58:45] 
[58:45] fui  eh eh  porque  decidí  mentalmente  que
[58:48] 
[58:48] no  quería  viajar,  eh  expatriarme,
[58:50] 
[58:50] etcétera.  Eh
[58:53] 
[58:53] lo  que  aprendí  en  Shell  desde  el
[58:54] 
[58:54] principio,  porque  seguía  hablando  en
[58:56] 
[58:56] primera  persona  de  plural  de  Shell,  ¿no?
[58:58] 
[58:58] Muchos  años  después  de  haberme  ido.  Y  lo
[59:00] 
[59:00] que  aprendí  es  que  Shell  crecía  gracias
[59:03] 
[59:03] a  la  cultura  y  no  gracias  a  los
[59:04] 
[59:04] procesos,  ¿no?  aunque  tenía  muchos
[59:06] 
[59:06] procesos,  pero  la  forma  de  trabajar  de
[59:08] 
[59:08] una  compañía  como  aquella  era  una
[59:11] 
[59:11] compañía  que  trabajaba  con  una  cultura
[59:12] 
[59:12] muy  clara,  ¿no?  Eh,  de  colaboración,  de
[59:16] 
[59:16] conexión,  de  Sí,  sí.  Yo  yo  siempre  he
[59:18] 
[59:18] dicho  que  donde  más  he  aprendido
[59:20] 
[59:20] probablemente  ha  sido  en  en  esta
[59:22] 
[59:22] compañía,  ¿no?  Y  tengo  muy  buenos
[59:24] 
[59:24] cultura  meritocrática,
[59:26] 
[59:26] cultura  meritocrática,  pero  sobre  todo
[59:30] 
[59:30] muy  apoyada  en  la  colaboración.  Es
[59:31] 
[59:31] decir,  yo  este  mundo  tradicional  de  las
[59:34] 
[59:34] multinacionales  donde  hay  codazos,  e  no
[59:37] 
[59:37] lo  viví,  no  lo  viví.  Había  clanes,  había
[59:40] 
[59:41] siempre  pequeños  clanes,  había
[59:42] 
[59:42] situaciones  que  de  alguna  forma  eh  eh
[59:46] 
[59:46] hacía  que  algunos  se  protegiesen  más  que
[59:48] 
[59:48] otros,  pero  yo  era  muy  independiente  eh
[59:50] 
[59:50] y  a  mí  me  fue  bien,  ¿no?  Yo  llegué  hasta
[59:53] 
[59:53] una  posición  más  o  menos  eh  relevante,
[59:55] 
[59:55] ¿no?  De  jefe  de  ventas  en  España  y  y  y
[59:58] 
[59:59] me  sentí
[59:59] 
[59:59] de  ventas  de  ¿qué?  De
[60:00] 
[60:00] en  retail.  en  toda  la  red  de  estaciones
[60:02] 
[60:02] de  servicio  de  de  Shell,  ¿no?  De  hecho,
[60:04] 
[60:04] o  sea,  cuando  alguien  quería  montar  una
[60:05] 
[60:05] gasolinera,
[60:07] 
[60:07] te  venía  a  ver  a  ti.
[60:08] 
[60:08] No,  no,  no.  Cuando  alguien  quería  montar
[60:09] 
[60:09] una  suenera,  iba  a  un  departamento  que
[60:11] 
[60:11] se  llamaba  de  expansión  y  nuevas
[60:12] 
[60:12] actividades,  que  era  que  se  encargaba  de
[60:14] 
[60:14] del  desarrollo  de  red,  ¿no?  Eh,  eso  se
[60:16] 
[60:17] estudiaba  en  el  proyecto,  si  lo
[60:18] 
[60:18] viabilizaban  ese  proyecto  eh  se  llevaba
[60:22] 
[60:22] a  cabo  y  cuando  ese  proyecto  estaba
[60:23] 
[60:23] construido,  quien  gestionaba  la  la  red
[60:25] 
[60:25] de  ventas  era  yo,  ¿no?  Yo  me  encargaba
[60:27] 
[60:27] de  gestionar  la  red  de  estaciones  en
[60:29] 
[60:29] España,  ¿no?  Pero  o  sea,  ventas  era  las
[60:32] 
[60:32] estaciones.
[60:32] 
[60:32] Claro.  Una  vez  ya  constru
[60:34] 
[60:34] todo  el  negocio  de  las  estaciones  de
[60:35] 
[60:35] servicio,  el  vender  combustible  y  el
[60:37] 
[60:37] vender  el  producto  que  hay  en  las
[60:38] 
[60:38] tiendas,  ¿no?
[60:39] 
[60:39] Eh,  y  de  allí  salto  a  una  constructora,
[60:42] 
[60:42] a  una,  perdón,  a  una  compañía  de  Project
[60:44] 
[60:44] y  Construction  Management,  ¿no?,  que
[60:45] 
[60:45] hacía  grandes  grandes  eh  obras,  ¿no?
[60:48] 
[60:48] Diagonal,  la  plaza  esta,  las  arenas,  el
[60:51] 
[60:51] plan  Barcelona,  la  ciudad  Telefónica,
[60:54] 
[60:54] una  empresa  muy  grande  de  construction
[60:57] 
[60:57] management  y  eh eh  en  un  momento
[61:00] 
[61:00] determinado,  ¿no?  Y  después  de  de  una
[61:02] 
[61:02] trayectoria  en  esta  compañía,  eh
[61:06] 
[61:06] coincidí  con  una  persona  que  era
[61:08] 
[61:08] consejero,  era  miembro  del  consejo
[61:10] 
[61:10] asesor  de  de  la  compañía,  ¿no?  y  que  me
[61:13] 
[61:13] propuso,
[61:16] 
[61:16] digamos,  construir  entre  los  dos  una
[61:18] 
[61:18] compañía  donde  pudiésemos  invertir  en
[61:20] 
[61:20] compañías,  ¿no?  Y  y  ahí  fue  cuando  yo
[61:22] 
[61:22] entré  y  compré  compramos  IPEC,  ¿no?  Es
[61:25] 
[61:25] decir,  vimos  una  oportunidad  para  entrar
[61:28] 
[61:28] en
[61:28] 
[61:28] se  montáis  una  especie  de  fondo  de
[61:29] 
[61:29] inversión,
[61:30] 
[61:30] pero  pero  muy  muy  de  andar  por  casa,  es
[61:32] 
[61:32] decir,  no  era  nada  organizado,  sino  era
[61:34] 
[61:34] oye,
[61:34] 
[61:34] ¿y  por  qué  por  qué  esto?  Pues  porque  él
[61:36] 
[61:36] llevaba  mucho  tiempo  convenciéndome  de
[61:38] 
[61:38] que  me  asociase  con  él,  ¿no?  Él  a  su  vez
[61:41] 
[61:41] tenía  una  compañía  grande  de  seguridad,
[61:44] 
[61:44] la  vende  a  Prosegur,  eh  decide,
[61:46] 
[61:46] tiene  pasta.
[61:47] 
[61:48] Bueno,  eh  tiene  pasta,  pero  aquí  somos
[61:49] 
[61:49] socios  por  igual.  Es  decir,  lo  que  entre
[61:51] 
[61:51] los  dos  hicimos  fue  construir  una
[61:53] 
[61:53] compañía  eh  muy  simétrica,  ¿no?  Es
[61:56] 
[61:56] decir,  y  de  alguna  forma  a  mí  tampoco  me
[61:59] 
[61:59] desapetecía  del  todo,  ¿no?  Eh  eh  eh
[62:03] 
[62:03] probar,  ¿no?  Probar  a  una  edad  más  o
[62:05] 
[62:05] menos  buena  todavía  probar  el  el  hacerme
[62:08] 
[62:08] empresario.  Pues  estamos  hablando  de  de
[62:10] 
[62:11] en  torno  a  36  37  años,  ¿no?  Y  entonces
[62:14] 
[62:14] di  el  salto,  ¿no?  Di  el  salto  y  y  me
[62:16] 
[62:17] puse  como
[62:17] 
[62:17] Y  dejas  la  empresa  de  construcción.  y
[62:19] 
[62:19] dejo  a  la  empresa  y  me  hago  eh  digamos
[62:22] 
[62:22] entre  comillas  eh  autónomo,  ¿no?  Es
[62:24] 
[62:24] decir,  eh
[62:24] 
[62:24] autónomo  con  una  empresa  que  solo  tiene
[62:26] 
[62:26] dinero  dentro,  todavía  no  tiene  qué
[62:27] 
[62:27] hacer.
[62:27] 
[62:28] Bueno,  tiene  tiene  un  poco  de  capital  y
[62:30] 
[62:30] sobre  todo  tiene  capacidades,  ¿no?  Tiene
[62:32] 
[62:32] tiene  persona  o  o  personas  que  tienen
[62:34] 
[62:34] capacidad  de  comprar  eh  esas  compañías  y
[62:37] 
[62:37] ponerlas  en  valor,  ¿no?  Lo  que
[62:38] 
[62:38] Pero  tú  primero  dejas  el  trabajo  y  luego
[62:40] 
[62:40] vas  a  buscar  compañías  para  comprar.  Sí,
[62:42] 
[62:42] sí.  en  ese  orden
[62:43] 
[62:43] me  doy  me  doy  el  salto  al  al  porque
[62:46] 
[62:46] además  creía  que  no  se  podía  hacer  de
[62:47] 
[62:47] otra  forma,  no  podía  seguir  trabajando  a
[62:49] 
[62:49] la  vez  y  mantener  dos  cosas.
[62:51] 
[62:51] Eso  es  lo  que  hoy  se  llama  un  search
[62:52] 
[62:52] fan.  Eh,  viene  a  ser  un  search  fan,  ¿no?
[62:54] 
[62:55] Es  es  levantar  un  fondo,
[62:57] 
[62:57] ¿eh?  No.  Y  y  luego  pues  hay  un  ejecutivo
[63:00] 
[63:00] normalmente  que  que  normalmente  no  es  el
[63:01] 
[63:01] mismo  que  levanta  al  fondo,  que  va  a
[63:03] 
[63:03] buscar  la  compañía  durante  un  tiempo
[63:05] 
[63:05] hasta  que  encuentra  la  compañía  y  la
[63:07] 
[63:07] compra  y  la  opera.  Sí,
[63:08] 
[63:08] una  especie  de  private  equity,  pero  adoc
[63:10] 
[63:10] para  para  una  compañía  o  o o  pocas.
[63:14] 
[63:14] De  hecho,  compramos  dos  compañías,
[63:16] 
[63:16] compramos  eh  CPEC,  que  es  el  origen  de
[63:18] 
[63:18] CPE,  y  compramos  CTC.  CTC  es  una
[63:21] 
[63:21] compañía  que  todavía  existe,  es  una
[63:22] 
[63:22] compañía  de  externalización  de  procesos,
[63:24] 
[63:25] ¿vale?  eh  que  la  llevamos  a  100
[63:27] 
[63:27] empleados,  es  decir,  que  que  la  hicimos
[63:29] 
[63:29] crecer  mucho,  ¿no?  Es  decir,  lo  que  pasa
[63:31] 
[63:31] que  en  el  año  en  el  año  eh  2010  eh
[63:36] 
[63:36] mi  socio,  que  además  en  CTC  era
[63:39] 
[63:39] mayoritario,  eh  él  decide  que  que
[63:42] 
[63:42] vendamos,  que  estamos  en  un  buen  momento
[63:43] 
[63:43] para  vender.  Yo  hubiese  seguido  un  poco
[63:45] 
[63:45] más  el  viaje,  pero  él  decide  vender.
[63:47] 
[63:47] Llegamos  a  un  acuerdo,  vendemos  CTC,  yo
[63:50] 
[63:50] me  quedo  el  100%  de  de  CPEC  y  ahí  fue
[63:53] 
[63:53] cuando  decidí  reinventarme  por  primera
[63:57] 
[63:57] vez,  ¿no?  Porque  a  mí,  además,  me
[63:58] 
[63:58] ocurrió  una  cosa  muy  curiosa  y  es  que
[63:59] 
[63:59] compramos  IPEC,  pero  yo  no  gestioné
[64:02] 
[64:02] directamente  CPEC  desde  el  principio
[64:03] 
[64:04] porque  inmediatamente  compramos  CTC.
[64:06] 
[64:06] CT0,  una  compañía  con  muchísimo  más
[64:08] 
[64:08] volumen,  muchísima  más  tracción  y  lo  que
[64:10] 
[64:11] me  fijé  es  en  desarrollar  CTC,  ¿no?
[64:13] 
[64:13] Vale.
[64:13] 
[64:13] Eh,  incluso  te  contaré  una  anécdota
[64:16] 
[64:16] curiosa  y  divertida,  ¿no?  Que  demuestra
[64:18] 
[64:18] que  hay  muchas  maneras  de  aprender,  ¿no?
[64:20] 
[64:20] Yo  cuando  compro  CPEC,  CIPEC  es  una
[64:22] 
[64:22] compañía  que  nace  como  empresa  eh  que
[64:25] 
[64:25] presta  servicios.  De  hecho,  CPEC
[64:27] 
[64:27] significa  soluciones  informáticas  para
[64:29] 
[64:29] el  comercio.  Es  decir,  estamos  hablando
[64:31] 
[64:31] de  un  mundo  eh  donde  todavía  no  había
[64:33] 
[64:33] llegado  el  SAS,  donde  estábamos  eh  venta
[64:35] 
[64:35] de  licencias,  venta  de  hardware.  El
[64:37] 
[64:37] mérito  en  aquellas  épocas  era  vender
[64:39] 
[64:39] hardware.  Cuanto  más  kilos  de  hierro
[64:41] 
[64:41] vendías,  más  valías,  ¿no?  Nosotros
[64:42] 
[64:42] vendíamos  muchísimo  hardware,  ¿no?
[64:45] 
[64:45] Y  también  eh  eh  prestábamos  servicios,
[64:47] 
[64:47] no  sé,  teníamos  70  personas  reparando
[64:48] 
[64:48] cajeros  automáticos,  es  decir,  teníamos
[64:50] 
[64:50] un  poco  de  todo,  eh  y  teníamos  pagos.
[64:54] 
[64:54] teníamos  pagos  porque  empezamos  con
[64:56] 
[64:56] pagos,  ¿no?  Y  lo  único  que  éramos,  pero
[64:57] 
[64:57] era  anecdótico  igual  los  pagos
[64:58] 
[64:58] era  anecdótico  en  facturación,  pero
[65:00] 
[65:00] fíjate  lo  que  me  pasó,  ¿no?  Yo  compro  la
[65:02] 
[65:02] compañía  y  hablo  con  un  con  un  amigo  y  y
[65:05] 
[65:05] le  explico  que  he  comprado  y  dice,  "Oye,
[65:06] 
[65:06] tengo  un  amigo,  un  amigo  norteamericano
[65:09] 
[65:09] de  Seattle  que  vive  aquí  en  España  que
[65:11] 
[65:11] estoy  seguro  que  puede  hacerte  una
[65:13] 
[65:13] pequeña  consultoría  para  decirte  que
[65:15] 
[65:15] puedes  hacer  con  tu  empresa,  ¿no?  En
[65:17] 
[65:17] aquella  época  facturábamos  como  6
[65:19] 
[65:19] millones  de  euros  y  en  pago  solo
[65:22] 
[65:22] 100.000,
[65:23] 
[65:23] Es  decir,  estábamos  hablando  de  un
[65:24] 
[65:24] porcentaje  ínfimo  sobre  el  conjunto  de
[65:26] 
[65:26] la  facturación  en  pagos,  ¿no?  Contrato  a
[65:29] 
[65:29] esta  persona,  me  hace  una  consultoría,
[65:30] 
[65:30] está  como  un  mes  y  medio  analizando  y  al
[65:33] 
[65:33] mes  y  medio  me  viene  con  un  informe  de
[65:35] 
[65:35] unas  120  páginas  donde  hablaba  110
[65:37] 
[65:37] páginas  de  los  100,000  €  y  10  páginas  de
[65:40] 
[65:40] los  6  millones,  ¿no?  Yo  vi  el  informe  y
[65:42] 
[65:42] dije,  "Este  este  no  se  ha  enterado  de
[65:44] 
[65:44] nada,  ¿no?  O  sea,
[65:46] 
[65:46] fíjate  qué  ingenuo,  ¿no?  Es  decir,  me
[65:49] 
[65:49] estaba  diciendo  en  el  año  2006,  este  es
[65:52] 
[65:52] el  futuro,  ¿no?  Y  yo  no  lo  supe  ver  en
[65:55] 
[65:55] parte  porque  también  estaba  dedicado  a
[65:56] 
[65:57] la  gestión  de  CTC  hasta  el  año  2009.  Es
[65:59] 
[65:59] decir,  yo  tardé  3  años  en  darme  cuenta,
[66:01] 
[66:01] ¿no?  Ese  mismo  año  nace  Adien.
[66:03] 
[66:03] Nace
[66:04] 
[66:04] Adien.  Adien  es  uno  de  los  grandes
[66:06] 
[66:06] actores  de  pagos,  ¿no?  Está  valorada  en
[66:08] 
[66:08] 50  y  tantos  billions,  ¿no?  Es  decir,
[66:10] 
[66:10] nace  Adien.  Bueno,  yo  yo  en  aquel
[66:11] 
[66:11] momento  no  me  di  cuenta  de  que
[66:14] 
[66:14] probablemente  el  futuro  de  Sipec  era
[66:16] 
[66:16] explota  eso  que  tú  haces  bien,  que  es
[66:18] 
[66:18] los  pagos.  En  aquella  época  estábamos  ya
[66:20] 
[66:20] en  clientes  como  Mango,  Abertis,  eh
[66:24] 
[66:24] Eroski,  Inditex,  es  decir,  estamos
[66:25] 
[66:26] hablando  de  clientes  muy  importantes,
[66:27] 
[66:27] pero  a  los  que  les  vendíamos  soluciones,
[66:29] 
[66:30] pero  sin  más,  es  decir,  soluciones  venta
[66:32] 
[66:32] de  licencias,  situaciones  típico  ONPREM,
[66:35] 
[66:35] ¿no?  Es  decir,  donde  tú  le  instalas  el
[66:37] 
[66:37] sistema  en  su  casa  y  él  se  lo  gestiona,
[66:39] 
[66:39] donde  la  recurrencia  prácticamente  era
[66:41] 
[66:42] inexistente  y  donde  el  negocio  era
[66:43] 
[66:43] vender  hardware.  Hardware  que  tampoco  te
[66:45] 
[66:45] lo  están  comprando  cada  6  meses,  te  lo
[66:46] 
[66:46] compran  cada  años,  ¿no?  Con  lo  cual,
[66:48] 
[66:48] bueno,  ahí  me  di  cuenta,  ¿no?,  de  de  del
[66:51] 
[66:51] error  grave,  ¿no?,  eh,  que  en  vez  de
[66:53] 
[66:53] haber  focalizado  la  empresa  hacia  hacia
[66:55] 
[66:55] los  pagos,  ¿no?
[66:56] 
[66:56] Pero  menos  mal  que  te  diste  cuent  en
[66:58] 
[66:58] 2009,
[66:59] 
[66:59] a  la  fuerza,  a  la  fuerza  en
[67:01] 
[67:01] a  la  fuerza,  a  la  fuerza  Orcan,  ¿no?
[67:03] 
[67:03] Claro,  el  2009  fue  muy  duro  en  España,
[67:05] 
[67:05] ¿no?  Porque  nosotros,  fíjate,  que  en
[67:06] 
[67:06] gran  parte  éramos  distribuidores  de
[67:07] 
[67:07] grandes  fabricantes
[67:09] 
[67:09] y  tuvimos  que  eh  nos  dimos  cuenta  que
[67:11] 
[67:11] los  fabricantes  en  aquella  época  de  la
[67:13] 
[67:13] crisis  saltaban  a  los  distribuidores  y
[67:15] 
[67:15] nos  tuvimos  que  poner  las  pilas  y  ahí
[67:17] 
[67:17] fue  cuando  dije,  tenemos  realmente  que
[67:19] 
[67:19] hacer  lo  único  en  lo  que  somos  eh
[67:21] 
[67:22] fuertes  y  somos  propietarios  de  nuestro
[67:23] 
[67:23] destino,  que  es  en  los  pagos,  ¿no?  Lo
[67:25] 
[67:25] que  pasa  que  cuando  me  puse  a  eso,  me  di
[67:28] 
[67:28] cuenta  tecnológicamente  que  no  estábamos
[67:30] 
[67:30] preparados  para  hacer  ese  viaje.  ¿Por
[67:32] 
[67:32] qué?  porque  teníamos  una  tecnología  muy
[67:34] 
[67:34] robusta,  muy  potente,  muy  bien  eh
[67:38] 
[67:38] desarrollada  e  instalada,  como  te  he
[67:39] 
[67:39] dicho,  clientes  muy  relevantes,  pero  muy
[67:42] 
[67:42] difícil  de  integrar.  Una  tecnología  muy
[67:45] 
[67:45] monolítica,  integrada  mediante  DLLs,
[67:47] 
[67:47] nada  de  APIs,  es  decir,  donde  cada  vez
[67:49] 
[67:49] que  había  que  integrar  cosas  era  un
[67:51] 
[67:51] mundo,  ¿no?  Entonces  pensé,  "¿Qué  hago?"
[67:54] 
[67:54] ¿no?  Y  dije,  construyo  de  cero  eh  una
[67:57] 
[67:57] plataforma,  ¿no?  Y  la  construí  sin  que
[68:00] 
[68:00] los  empleados  de  la  plataforma  nuevas
[68:02] 
[68:02] CPI  conociesen  a  los  empleados  de  la
[68:05] 
[68:05] plataforma  vieja  para  que  no  se
[68:06] 
[68:06] mezclasen  culturas.  construí  la
[68:09] 
[68:09] plataforma  apoyándome  en  mi  en  mi
[68:11] 
[68:11] conocimiento  que  en  aquel  momento  era
[68:13] 
[68:13] escaso  de  los  pagos,  ¿no?  Pero  sin  que
[68:15] 
[68:15] se  conociesen  los  empleados  porque  son
[68:17] 
[68:17] culturas  que  chocan  entre  sí,  ¿no?
[68:19] 
[68:20] El  que  viene  del  mundo  DL  al  que  viene
[68:21] 
[68:21] del  mundo  API,  nada  que  ver,  ¿no?  y  y  y
[68:24] 
[68:24] además  con  un  con  un  objetivo  claro  de
[68:26] 
[68:26] oye,  convirtamos  en  un  actor  de  pagos
[68:29] 
[68:29] SAS,  un  actor  de  de  pagos  rápido,  ágil,
[68:33] 
[68:33] robusto,  pero  con  una  arquitectura  muy
[68:35] 
[68:35] modular,  muy  flexible,  muy  capaz  de
[68:37] 
[68:37] combinar,  sustituir,  añadir,  quitar
[68:40] 
[68:40] cosas,  ¿no?  Y  tuve  la  suerte  de
[68:42] 
[68:42] encontrar  un  buen  equipo  con  el  que  pude
[68:44] 
[68:44] desarrollar  la  plataforma  de  nuevo  y  y
[68:47] 
[68:47] hice  eh  digamos
[68:48] 
[68:48] ¿Cómo  encuentras  este  buen  equipo?
[68:49] 
[68:49] Porque  esto  es  uno  de  los  grandes
[68:50] 
[68:50] problemas  de  los  emprendedores  que  nos
[68:52] 
[68:52] escuchan,  ¿no?  Todo  el  mundo  tiene
[68:53] 
[68:53] ideas,  sobre  todo  gente  que  estudia
[68:54] 
[68:54] economía,
[68:56] 
[68:56] tienen  ideas  y  solo  les  falta
[68:58] 
[68:58] el  CTO,
[68:58] 
[68:58] las  personas,  ¿no?  Para  lo  bueno  y  para
[69:00] 
[69:00] lo  malo,  ¿no?  Yo  tuve  suerte.  Yo  en,
[69:03] 
[69:03] digamos,  en  la  pasarela  vieja  había
[69:06] 
[69:06] aparecido  por  allí  un  día  en  la  oficina,
[69:09] 
[69:09] aquí  en  Barcelona,  teníamos  la  oficina
[69:10] 
[69:10] en  Barcelona,  había  aparecido  un  tipo
[69:13] 
[69:13] brasileño,  hispano  brasileño,  eh,  que
[69:16] 
[69:16] todavía  sigue  conmigo,  es  decir,  lleva
[69:17] 
[69:18] tantos  años  conmigo  y  que  había  hecho  un
[69:20] 
[69:20] desarrollo  específico  porque  teníamos
[69:22] 
[69:22] necesidad  de  una  cosa  específica  para
[69:24] 
[69:24] American  Express.  y  lo  hizo  bien,  un
[69:26] 
[69:26] desarrollo  pequeñito,  lo  hizo  bien.  Era
[69:28] 
[69:28] un  tipo  que  trabajaba  eh  de  programador
[69:30] 
[69:30] en  Seat,  ¿no?  Muy  acostumbrado  a
[69:33] 
[69:33] trabajar  con  lenguajes  robustos,  C+  más,
[69:35] 
[69:35] etcétera,  pero  un  tío  que  nos  hizo  una
[69:36] 
[69:36] cosa.  Yo  le  conocí,  era  un  tío  muy
[69:39] 
[69:39] curioso  y  dije,  voy  a  hablar  con  Se
[69:41] 
[69:41] llama  Ronnie,  voy  a  hablar  con  Ronnie  y
[69:43] 
[69:43] le  voy  a  proponer  si  él  es  capaz  de
[69:45] 
[69:45] construir  una  pasarela  de  cero  conmigo,
[69:47] 
[69:47] ¿no?  Y  él  era  más,
[69:49] 
[69:49] pero  además  en  otro  stack,  pero  más
[69:50] 
[69:50] en  otro  stack  distinto,  completamente
[69:52] 
[69:52] distinto  y  con  una  mentalidad  distinta.
[69:54] 
[69:54] H,
[69:54] 
[69:54] me  fui  a  verlo  y  él  que  era  más  valiente
[69:56] 
[69:57] que  yo  y  más  atrevido  y  más  osado  que  yo
[69:59] 
[69:59] cuando  le  dije,  "Tú  eres  capaz  de
[70:00] 
[70:00] construir  conmigo  una  pasarela,  dices,
[70:02] 
[70:02] si  tú  me  dices  lo  que  tengo  que  hacer,
[70:03] 
[70:03] sí."  Y  así  lo  hicimos,  ¿no?  Y  en  7  meses
[70:06] 
[70:06] estábamos  eh,  digamos,  operando
[70:08] 
[70:08] prácticamente  el  primer  cliente,  ¿no?
[70:10] 
[70:10] Por  curiosidad,  ¿qué  tecnología
[70:11] 
[70:11] elegisteis?
[70:12] 
[70:12] C++  y  Python.
[70:15] 
[70:15] C++  y  Python.  Y  luego  en  la  parte  de
[70:17] 
[70:17] frontend  Java,  JavaScript,  etcétera,
[70:19] 
[70:19] ¿no?  Al  final,  a  nivel  de  datos,  también
[70:22] 
[70:22] hemos  ido  evolucionando.  Empezamos  con
[70:24] 
[70:24] My  Sequel,  luego  teníamos  algún  rasgo
[70:27] 
[70:27] todavía  de  Postgress,  pero  la  tecnología
[70:31] 
[70:31] fundamental  era  C  más  in  Python  en
[70:33] 
[70:33] aquella  época,  ¿no?  Todo  eso  ha  ido  ha
[70:35] 
[70:35] ido  evolucionando,  ¿no?  Ya  prácticamente
[70:37] 
[70:37] las  tecnologías  que  usamos  ya  casi  hasta
[70:39] 
[70:39] hasta  me  pierdo  de  de  vista,  ¿no?  Ya,
[70:41] 
[70:41] pero  en  aquella  época  fue  así,  ¿no?  Y
[70:44] 
[70:44] además  eh  eh  era  difícil  vender  porque
[70:47] 
[70:47] oye,  la  pasarela  antigua  seguía  teniendo
[70:49] 
[70:49] sus  clientes,  vendiendo  iba  bien,  nos
[70:50] 
[70:50] conocían,  pero  nos  tuvimos  que
[70:53] 
[70:53] reconstruir,  ¿no?  Porque  además  la
[70:55] 
[70:55] crisis  fue  dura,  eh,  la  crisis  fue  eh
[70:57] 
[70:57] una  situación  de  deuda  importante.
[70:59] 
[70:59] Reflexionando  con  perspectiva  ahora,  ¿tú
[71:01] 
[71:01] crees  que  fue  una  buena,  o  sea,  fue
[71:02] 
[71:02] bueno  vender  la  otra  compañía  para  ti?
[71:05] 
[71:05] Eh,  yo  creo  que  sí,  porque  hice  una  cosa
[71:09] 
[71:09] que  para  mí  fue  diferencial,  ¿no?  Y  es
[71:11] 
[71:11] arraigarme  a  un  negocio  que  me  gustaba.
[71:13] 
[71:13] sin  saber  que  me  iba  a  gustar.
[71:15] 
[71:15] Claro,  te  obligó  a  focalizarte  en  el
[71:17] 
[71:17] negocio,  que  sería  el  negocio  del  futuro
[71:18] 
[71:18] y  que  me  gustaba.  Es  que  lo  diferencial,
[71:21] 
[71:21] o  sea,  yo  soy  un  apasionado  de  los
[71:23] 
[71:23] pagos,  o  sea,  lo  lo  diferencial,
[71:25] 
[71:25] ¿no  lo  sabías  en  aquella  época?
[71:26] 
[71:26] No  lo  sabía  ni  me  lo  imaginaba.  Yo  para
[71:28] 
[71:28] mí  los  pagos  eh eh  es  decir  eh eh  yo  yo
[71:32] 
[71:32] recuerdo  eh  el  que  era  Capravo  era  uno
[71:35] 
[71:35] de  nuestros  clientes,  ¿no?  aquí  en
[71:37] 
[71:37] Cataluña  y  y  bueno,  y  en  Madrid,  Capravo
[71:40] 
[71:40] ya  estaba  operando  en  aquella  época  en
[71:43] 
[71:43] Entonces,  yo  recuerdo  que  que  me  llama
[71:45] 
[71:45] eh  el  el  Cío  de  Capravo  un  día  eh  estaba
[71:49] 
[71:49] con  mis  dos  hijos  mayores  eh  que  iban  en
[71:51] 
[71:51] el  coche  detrás  y  me  echó  tal  bronca,
[71:56] 
[71:56] sin  saber  muy  mucho  de  los  pagos,  que  me
[72:00] 
[72:00] se  me  saltaron  las  lágrimas,  ¿no?  Y  mis
[72:02] 
[72:02] hijos  iban  detrás,  iban  iban  alucinando,
[72:05] 
[72:05] ¿no?  Es  que  me  hecho  tal  bronca  por  una
[72:06] 
[72:06] situación  que  yo  consideraba  que  tampoco
[72:09] 
[72:09] era  como  para  aquello,  ¿no?  O  sea,  yo  en
[72:13] 
[72:13] aquella  época  todo  me  pillaba
[72:15] 
[72:15] contrapiéie.  Hablamos  de  tecnología  que
[72:16] 
[72:16] yo  no  sabía,  hablábamos  de  paus,
[72:18] 
[72:18] hablábamos  de  cosas
[72:20] 
[72:20] y  en  aquel  momento  lo  que  más  pensaba
[72:23] 
[72:23] era  en  vender  esta  empresa  y  no  la  otra,
[72:26] 
[72:26] pero  luego  me  di  cuenta  que  lo  que  más
[72:28] 
[72:28] me  gustaba  hacer  era  realmente  dedicarme
[72:30] 
[72:30] a  a  los  pagos,  ¿no?
[72:31] 
[72:31] O  sea,  una  cosa  que  es  constante  en  tu
[72:33] 
[72:33] carrera  es,  ¿te  gustan  los  marrones?  ¿Te
[72:36] 
[72:36] gusta  solucionar  marrones?  Porque  ya
[72:37] 
[72:37] solo  empezar  te  metieron.
[72:38] 
[72:39] Me  gustan  los  retos,
[72:41] 
[72:41] no  tanto  los  marrones.  Si  sé  que  es  un
[72:42] 
[72:42] marrón,  no  entro,  pero  si  es  un  reto
[72:44] 
[72:44] creo  que  siempre  hay  una  oportunidad,
[72:45] 
[72:45] ¿no?  Yo  siempre  digo  que
[72:46] 
[72:46] los  marrones  a  veces  son  retos  y  son
[72:47] 
[72:48] grandísimas  oportunidades,
[72:49] 
[72:49] pero  si  yo  veo  un  marrón  trato  de  no
[72:51] 
[72:51] entrar.  Es  decir,  si  si  veo  que  aquello
[72:53] 
[72:53] puede  ser  un  marrón,  trato  de  de
[72:56] 
[72:56] hombre,  lo  de  caparabo  parecía  un  buen
[72:57] 
[72:57] marrón,
[72:59] 
[72:59] no  era  tanto  un  marrón  como  que  los
[73:01] 
[73:01] grandes  clientes  y  yo  luego  lo  fui
[73:04] 
[73:04] entendiendo  en  este  sector  son  muy
[73:06] 
[73:06] exigentes.  Los  grandes  clientes  son
[73:09] 
[73:09] hiperexigentes,  te  pueden  felicitar  y  al
[73:12] 
[73:12] segundo  echarte  la  bronca.  El  gran  el
[73:14] 
[73:14] gran  cliente  es  muy  exigente  y  y  eso  es
[73:16] 
[73:17] algo  que  si  no  estás  habituado  cuesta
[73:19] 
[73:19] entender.  O  sea,  para  un  cliente  que  le
[73:21] 
[73:21] procesas  30  millones  de  operaciones
[73:23] 
[73:24] eh  al  año,  una  operación  es  importante
[73:27] 
[73:27] y  esto  a  veces  no  se  entiende  de  una
[73:29] 
[73:29] forma  fácil.  Es  decir,  ¿cómo  puede  ser
[73:31] 
[73:31] que  dos  operaciones  de  de  2  millones  de
[73:34] 
[73:34] operaciones  les  resulten  importantes?
[73:36] 
[73:36] Pues  les  resultan  importantes.  El
[73:38] 
[73:38] retailer,  como  dicen,  retail  es  detail,
[73:40] 
[73:40] ¿no?  Es  decir,  el  retailer  le  da
[73:41] 
[73:41] importancia.  Eh,  el  retailer,  bueno,  le
[73:44] 
[73:44] da  mucha  importancia  eso,  ¿no?  Y  para  mí
[73:46] 
[73:47] la  yo  de  hecho  he  aprendido  mucho  con
[73:48] 
[73:48] ese  nivel  de  exigencia.  Nosotros  hemos
[73:50] 
[73:50] conseguido  hacer  lo  que  hemos  conseguido
[73:51] 
[73:52] hacer  gracias  a  eso,  ¿no?  Gracias  a  a
[73:54] 
[73:54] entender  que  esa  exigencia  del  cliente,
[73:56] 
[73:56] ¿no?  Ese  poner  el  contador  a  cero  cada
[73:59] 
[73:59] segundo  es  imprescindible  para
[74:01] 
[74:01] subsistir,  ¿no?  Para  evolucionar,  ¿no?  Y
[74:04] 
[74:04] eso  fue  algo  que  hicimos  muy  bien  en  en
[74:06] 
[74:06] aquella  época,  ¿no?  Luego  todo  eso,
[74:08] 
[74:08] evidentemente  ha  ido  evolucionando.
[74:11] 
[74:11] Fuimos  incorporando  equipo.  En  aquella
[74:12] 
[74:12] época,  yo  recuerdo  que  cuando
[74:14] 
[74:14] construimos  la  plataforma,  el  primer
[74:16] 
[74:16] cliente  que  operó  en  la  plataforma  nueva
[74:19] 
[74:19] fue  una  compañía  gallega  que  se  llama
[74:21] 
[74:21] STL,  que  es  la  propietaria  de  Carolina
[74:25] 
[74:25] Herrera  y  Purificación  García.  Y  cuando
[74:27] 
[74:27] vinieron  a  vernos  a  nuestra  oficina  de
[74:29] 
[74:29] Madrid,  ya  estábamos  en  aquella  época  en
[74:30] 
[74:30] Madrid,  en  la  oficina  éramos  dos
[74:33] 
[74:33] personas,  ¿no?  Era  una  oficina  con
[74:35] 
[74:35] muchos  recobecos,  muchos  despachos,  pero
[74:37] 
[74:37] no  una  oficina  con  dos  personas.
[74:40] 
[74:40] Imagínate,  ¿no?  El  silencio,  ¿no?  El
[74:42] 
[74:42] silencio.  Era,
[74:43] 
[74:43] eh,  no,  Ronnie,  Ronnie  vive  en
[74:45] 
[74:45] Tarragona.  Ronnie  estaba  eh  en  Tarragona
[74:47] 
[74:47] trabajando  en  remoto  y  era  otra  persona
[74:49] 
[74:49] que  trabajaba  conmigo  en  Madrid,  ¿no?
[74:51] 
[74:51] Éramos  dos  nada  más.  Es  decir,  que  la
[74:53] 
[74:53] compañía  llegó  a  a  a  prácticamente
[74:56] 
[74:56] empezar  desde  cero,  ¿no?  Eh,  y  cuando  y
[74:59] 
[74:59] cuando  vinieron  y  el  y  el  silencio  era
[75:01] 
[75:01] tan  sepulcral  que  casi  los  potenciales
[75:05] 
[75:05] clientes  lo  que  querían  era  salir
[75:06] 
[75:06] corriendo,  ¿no?  O  sea,  aquí  no  puedo,
[75:07] 
[75:08] ¿no?  Y  y  entonces  se  me  ocurrió,  ¿cómo
[75:12] 
[75:12] hago  que  parezca  que  somos  una  empresa
[75:15] 
[75:15] mayor  de  lo  que  somos,  no?  Y  como
[75:17] 
[75:17] teníamos  suerte  y  había  mampas  y  había
[75:19] 
[75:19] cortinas  venecianas,
[75:21] 
[75:21] maniquí.
[75:22] 
[75:22] Pusimos  maniquí,
[75:23] 
[75:23] ¿sí  o  no?  pusimos  maniquí  y  y  generáamos
[75:26] 
[75:26] ruidos  y  hicimos,  digamos,  todo  un
[75:29] 
[75:29] marco,  entre  comillas,  teatral  que
[75:30] 
[75:30] tampoco  mentíamos  porque  nadie  nos
[75:32] 
[75:32] preguntaba  quién  había  allí  trabajando,
[75:34] 
[75:34] ¿no?
[75:34] 
[75:34] Eh,  pero  generábamos,  claro,  porque
[75:37] 
[75:37] aquello  era  un  marrón,  ¿no?  Pero
[75:39] 
[75:39] generábamos  un  ruido  que  hacía  que  nos
[75:41] 
[75:41] vieran  como  una  compañía  mayor  de  lo  que
[75:43] 
[75:43] éramos,  ¿no?  Hoy  en  día,  eso
[75:45] 
[75:45] afortunadamente  a  nivel  reputacional
[75:49] 
[75:49] ya  no  nos  ya  no  nos  hace  tanta  falta,
[75:52] 
[75:53] ¿no?  Pero  la  y  hoy  en  día  incluso  el
[75:54] 
[75:54] mundo  fintech  no  tiene  tanto  complejo,
[75:57] 
[75:57] ¿no?,  para  desarrollar  en  un  bar,  para,
[75:59] 
[75:59] o  sea,  no  tener  oficinas,  pero  en
[76:01] 
[76:01] aquella  época  era  muy  importante
[76:02] 
[76:02] aparentar,  ¿no?  Y
[76:04] 
[76:04] cómo  cómo  evolucionan  los  100,000  €  de
[76:07] 
[76:07] pagos  que  teníais  en  aquella  época  hasta
[76:09] 
[76:09] hoy  que  hoy  por  dónde  estáis.
[76:11] 
[76:11] Nosotros  este  año  estamos  eh  queremos
[76:13] 
[76:13] cerrar  en  torno  a  los  eh  12  13  millones
[76:17] 
[76:17] de  euros.  Eh,  pero  nosotros
[76:19] 
[76:19] facturación  eh,  con  este  45%  de  vida.
[76:22] 
[76:22] Eh,
[76:22] 
[76:22] sí,  pero  nosotros  hemos  tenido  una
[76:24] 
[76:24] Equity  History  importante,  ¿no?  Porque
[76:27] 
[76:27] nosotros  en  el  2018  eh  empezamos  a
[76:30] 
[76:30] trabajar  con  Bankia,  empezamos  a  ser  el
[76:32] 
[76:33] procesador  de  Banquia  y  todo  el  negocio
[76:35] 
[76:35] lo  pusimos  ahí.
[76:37] 
[76:37] Entonces,  eh  eso  eh  con  la  entrada  en
[76:41] 
[76:41] Banquia  de  Caixa  hizo  que  tuviésemos  que
[76:43] 
[76:43] reempezar  de  nuevo  en  el  2021,  ¿no?
[76:46] 
[76:46] Ostra,
[76:47] 
[76:47] eh  nosotros
[76:48] 
[76:48] Pero,  ¿y  por  qué  dice  qu  historia?  O
[76:49] 
[76:49] sea,  van  que  entra  en  el  accionariado.
[76:51] 
[76:51] Bueno,  realmente  constituimos  una
[76:53] 
[76:53] inventure  entre  los  dos,
[76:56] 
[76:56] eh,  y  cuando  Caiaban  compra  Banquia,
[76:59] 
[76:59] Caishaban  eh,  digamos  resuelve.  Eso  es.
[77:02] 
[77:02] Bueno,  tiene  un  acuerdo  con  Comercia,
[77:03] 
[77:03] ¿no?
[77:04] 
[77:04] Bueno,  no  solo  con  Comercia,  había  ido
[77:06] 
[77:06] comprando  otras  pasarelas  de  pago.  De
[77:07] 
[77:07] hecho,  Kaishabank  en  el  año  2016  intentó
[77:10] 
[77:10] comprarnos  a  nosotros.  Es  decir,  hubo  un
[77:12] 
[77:12] acercamiento,  incluso  un  proceso  de
[77:14] 
[77:14] duiligence.  Estuvieron  9  meses
[77:15] 
[77:15] analizando  la  compañía,  me  hicieron  una
[77:17] 
[77:17] oferta  de  compra,  la  rechacé,  eh,  y
[77:19] 
[77:19] seguí  mi  camino  solo.  No,  no  decidí
[77:21] 
[77:21] decidir.
[77:21] 
[77:22] ¿Por  qué  la  rechazaste?
[77:23] 
[77:23] Pues  porque  era  baja,  eh,  no,  no.  Para
[77:25] 
[77:25] mí  era  una  oferta  económicamente
[77:27] 
[77:27] interesante.  Tampoco  voy  a  decir  que  era
[77:30] 
[77:30] a  lo  mejor  en  aquella  época  pues  a  mejor
[77:32] 
[77:32] que  podría  haber  conseguido,  pero  me
[77:34] 
[77:34] compraban  el  51%,  me  proponían  el  oro  y
[77:36] 
[77:36] el  moro,  pero  no  tenía  capacidad  de
[77:38] 
[77:38] garantizar  el  49%.
[77:40] 
[77:40] Rayó,
[77:41] 
[77:41] entonces  preferí  seguir  como  como  has
[77:43] 
[77:43] dicho  bien,  ¿no?  Generaba  caja,  eh  la
[77:46] 
[77:46] empresa  iba  bien,
[77:47] 
[77:47] pues  decidí  seguir  mi  camino  eh  a  mi
[77:49] 
[77:49] ritmo.
[77:50] 
[77:50] Y  te  lo  pasabas  bien.  Esto  es  muy
[77:51] 
[77:51] importante  también.  lo  pasaba  bien.
[77:53] 
[77:53] Trataba  con  gente  con  la  que  me  apetecía
[77:55] 
[77:55] mucho  tratar,  clientes,  eh
[77:57] 
[77:57] colaboradores,  en  fin.  Eh  eh  al  final  eh
[78:01] 
[78:01] eh eh  el  mundo  de  los  pagos  es  muy
[78:03] 
[78:03] dinámico,  es  decir,  al  final  el
[78:06] 
[78:06] tipo  de  personas  con  el  que  te
[78:07] 
[78:07] interaccionas  es  es  relevante,  ¿no?  Y
[78:10] 
[78:10] luego  está  imbricado  en  todo,  o  sea,
[78:12] 
[78:12] ¿dónde  no  hay  pagos?  ¿No?  Es  decir,
[78:14] 
[78:14] cualquiera  podría  pensar,  "No,  una
[78:15] 
[78:16] solución  como  factorial  no  tiene  pagos,
[78:17] 
[78:17] ¿no?"  Pues  tiene  pagos.  los  pagos  al
[78:19] 
[78:19] final  los  pagos  en  todos  los  sitios,
[78:21] 
[78:21] ¿no?  Y  entendiendo  el  pago  desde  una
[78:23] 
[78:23] cadena  eh  digamos  de  valor  transversal,
[78:25] 
[78:25] ¿no?  Es  decir,  que  no  solo  va  de  cobrar,
[78:28] 
[78:28] sino  también  de  conciliar,  ¿no?  De
[78:29] 
[78:30] automatizar  procesos,  ¿no?  De  hacer  que
[78:31] 
[78:31] que  cuando  llega  la  información  bancaria
[78:33] 
[78:33] todo  eso  funcione  sin  necesidad  de  hacer
[78:36] 
[78:36] nada  a  mano,  ¿no?
[78:37] 
[78:37] Y  y  tal  vez,  bueno,  pues  eso  hizo
[78:39] 
[78:39] reinventarnos.  Entonces  nosotros  nuestro
[78:41] 
[78:41] nuevo  viaje  lo  empezamos  de  nuevo  en  el
[78:43] 
[78:43] 21,  o  sea,  el  21  empezamos  casi  otra  vez
[78:46] 
[78:46] de  abajo,  ¿no?  Y  y  fuimos  creciendo  otra
[78:49] 
[78:49] vez  hasta  hasta  este  año  que  queremos,
[78:51] 
[78:51] si  todo  va  bien,  que  que  estaremos  en
[78:53] 
[78:53] esos  en  esos  volúmenes,  ¿no?
[78:55] 
[78:55] En  un  momento  dado  contratas  un  CEO.
[78:58] 
[78:58] Sí,  yo  eh  eh  en  el  año  2020  eh  entre  el
[79:02] 
[79:02] COVID,  que  no  lo  pasé  bien  del  todo  a
[79:04] 
[79:04] nivel  de  salud,  eh  lo  de  lo  de  Caixabank
[79:08] 
[79:08] eh  con  Banquia,  ¿no?,  que  también  me
[79:10] 
[79:10] trastocó  un  poco  mis  planes  originales.
[79:12] 
[79:12] Seguramente  pensé  en  esa  posibilidad  que
[79:14] 
[79:14] podría  haber  ocurrido,  ¿no?  Porque  al
[79:15] 
[79:15] final  los  bancos  unos  se  compran  a
[79:17] 
[79:17] otros,  ¿no?  Y  esto  podía  haber  ocurrido,
[79:18] 
[79:18] pero  bueno,  no  lo  medí  bien,  ¿no?  Y  todo
[79:21] 
[79:21] aquello  me  llevó  a  pensar,  oye,
[79:22] 
[79:23] seguramente  puede  venir  otro  y  hacerlo
[79:24] 
[79:24] mejor  que  tú,  ¿no?  y  busqué  una  persona
[79:27] 
[79:27] que  pensé  que  era  más  especialista  que
[79:30] 
[79:30] yo  en  gestionar  el  negocio,  en  hacerlo
[79:32] 
[79:32] crecer,  en  hacerlo  migrar,  y  esto  es  muy
[79:34] 
[79:34] importante,  del  mundo  en  el  que  yo
[79:36] 
[79:36] estaba,  que  era  muy  tailor  made,  ¿no?  Al
[79:38] 
[79:38] mundo  producto,  es  decir,  yo  trato  de  de
[79:40] 
[79:40] viajar,  ¿no?,  hacia  el  producto,  pero
[79:42] 
[79:42] sin  olvidarme  que  quien  me  da  de  comer
[79:44] 
[79:44] es  el  cliente  grande,  cliente
[79:45] 
[79:45] corporativo,  el  cliente  Taylor  Made,
[79:47] 
[79:47] ¿no?  y  yo  no  puedo  irme  hacia  el
[79:50] 
[79:50] producto  sin  pensar  en  esos  clientes  que
[79:51] 
[79:52] requieren  cosas  muchas  veces  a  medida,
[79:54] 
[79:54] ¿no?
[79:55] 
[79:55] Y  y  después  de  casi  2  años  de  de  viaje
[79:59] 
[79:59] con  ese  CEO,  eh,  donde  yo  me  aparté  del
[80:02] 
[80:02] del  negocio,  eh  la  cosa  no  iba  bien  y
[80:04] 
[80:04] con  digamos  eh  mi  socio,  nosotros
[80:08] 
[80:08] tenemos  un  pequeño  fondo  de  capital
[80:10] 
[80:10] riesgo  en  la  compañía  con  un  5%,
[80:13] 
[80:13] analizamos  la  posibilidad  de  de
[80:16] 
[80:16] cesarlo,  ¿no?  y  de  volver  yo  a  a  la
[80:19] 
[80:19] gestión,  ¿no?  Fue  un  proceso  complicado
[80:21] 
[80:21] porque  no  solo  habíamos  perdido
[80:24] 
[80:24] tracción,  ¿no?  Eh,  sino  estábamos
[80:26] 
[80:26] perdiendo  clientes.  Yo,  de  hecho,  la
[80:28] 
[80:28] razón  real  de  volver  no  solo  no  es
[80:30] 
[80:30] porque  no  iba  bien  del  todo  el  negocio,
[80:33] 
[80:33] ¿no?  Eh,  no  llegaba  a  perder,  pero  no
[80:35] 
[80:35] iba  como  nos  gustaba,  pero  sobre  todo
[80:37] 
[80:37] porque  me  llamaban  a  mí  los  clientes  que
[80:39] 
[80:39] yo  había,
[80:41] 
[80:41] ¿no?  No  solo  Capravo,  no,  lo  de  Capravo
[80:43] 
[80:43] fue  mucho  antes,  fue  10  años  antes,  ¿no?
[80:44] 
[80:44] Estoy  hablando  de de  clientes  como,  no
[80:46] 
[80:46] sé,  hoteles  Gold,  clientes  muy  grandes,
[80:49] 
[80:49] no  me  llamaban  para  y  entonces  decía,
[80:51] 
[80:51] "Aquí  está  pasando  algo,  nos  estamos
[80:52] 
[80:52] atendiendo  bien  con  ese  mimo,  ese
[80:54] 
[80:54] cariño.  Nosotros  hoy  tenemos  una
[80:56] 
[80:56] retención  de  clientes  del  98%
[80:58] 
[80:58] prácticamente,  ¿no?  O  sea,  en  aquella
[81:00] 
[81:00] época  perdíamos  la  mitad  de  los
[81:01] 
[81:01] clientes,  ¿no?  Y  ahí  fue  cuando  decidí
[81:04] 
[81:04] volver,  ¿no?  Al  principio  me  dediqué  a
[81:06] 
[81:06] estabilizar  la  base  de  clientes,  ¿no?  a
[81:08] 
[81:08] darles  el  servicio  y  y  y  bueno,  pues
[81:11] 
[81:12] conseguir  retener  a  muchísimos  clientes
[81:14] 
[81:14] porque
[81:16] 
[81:16] un  ejemplo  muy  bueno  de  esto  es  Bonu,
[81:18] 
[81:18] ¿no?  Bonpreu  que  es  cliente  nuestro
[81:21] 
[81:21] estaba,  vamos  a  punto  de  de  de  mandarnos
[81:24] 
[81:24] a  freír  espárragos,  ¿no?  Y  gracias  a
[81:27] 
[81:27] reencauzar  la  gestión  hoy  creo  y  y  es
[81:29] 
[81:29] algo  contrastable,  están  muy  satisfechos
[81:32] 
[81:32] con  nuestro  con  nuestro  servicio,  ¿no?
[81:34] 
[81:34] Están,  de  hecho,  llevamos  ya  con  ellos
[81:35] 
[81:35] casi  7  años,  ¿no?  y  muy  contentos,  ¿no?
[81:38] 
[81:38] Y  luego  lo  siguiente  fue
[81:42] 
[81:42] tratar  de  eh  desarrollar  un  plan
[81:44] 
[81:44] estratégico,  ¿no?  Pensando  en  que  había
[81:46] 
[81:46] llegado  otro  punto  de  inflexión,  ¿no?  Es
[81:48] 
[81:48] decir,  había  un  nuevo  paradigma  en  los
[81:50] 
[81:50] pagos,  esto  que  decías  de  Sam,  de  Satel,
[81:52] 
[81:52] de  compañías  como  Toast,  como  SP  Speed,
[81:56] 
[81:56] también  es  un  buen  caso,  pero  en  Estados
[81:58] 
[81:58] Unidos,
[81:58] 
[81:58] en  Estados  Unidos  y  en  Reino  Unido
[82:00] 
[82:00] también  están  entrando,  ¿no?  Y  entonces
[82:01] 
[82:01] empecé  a  ver  que  el  negocio  iba  de  esa
[82:03] 
[82:03] transversalización  de  la  propuesta  de
[82:05] 
[82:05] valor,  ¿no?  me  di  cuenta  que  que  había
[82:07] 
[82:07] que  mirar  qué  había  antes  de  de  del
[82:10] 
[82:10] cobro,  del  pago,  eh,  y  qué  había
[82:12] 
[82:12] después,  ¿no?  Y  lo  que  hice  fue  ir
[82:14] 
[82:14] completando  la  cadena  de  la  propuesta  de
[82:16] 
[82:16] valor  con  soluciones  de  software,
[82:18] 
[82:18] soluciones  de  fidelización,  soluciones
[82:20] 
[82:20] de  punto  de  venta,  ¿no?  En  algunos
[82:22] 
[82:22] casos,  como  digo,  ¿no?  Mediante
[82:24] 
[82:24] adquisiciones  de  compañías,  en  otros
[82:25] 
[82:25] casos  con  buenas  alianzas,  con  con
[82:28] 
[82:28] terceros,  ¿no?  Y  por  el  lado,  digamos,
[82:31] 
[82:31] posterior  al  cobro,  con  soluciones  de
[82:33] 
[82:33] adquirencia,  nos  convertimos  en  entidad
[82:35] 
[82:35] de  pago  para  poder  hacer  esa  adquirencia
[82:37] 
[82:37] que  necesitan  nuestros  clientes.  Una
[82:39] 
[82:39] adquirencia,  además  muy  competitiva,
[82:41] 
[82:41] ¿no?  Realmente  yo  diría  que  no  es
[82:43] 
[82:43] adquirencia,  es  multiadquirencia,  porque
[82:45] 
[82:45] nosotros  somos  de  de  esos  actores
[82:47] 
[82:47] adquirentes  que  como  somos  a  su  vez
[82:49] 
[82:50] también  pasarela,  no  impedimos  que  el
[82:52] 
[82:52] cliente  pueda  trabajar  con  competidores
[82:54] 
[82:54] nuestros  en  ese  proceso,  ¿no?  y  ya  nos
[82:56] 
[82:56] gusta  porque  podemos  demostrar  nuestra
[82:58] 
[82:58] diferencia  de  valor,  ¿no?  Eh,
[83:00] 
[83:00] financiación  orquestada,  es  decir,  poder
[83:02] 
[83:02] combinar,  ¿no?,  la  financiación  con  con
[83:04] 
[83:04] terceros,  eh  o  incluso  taxe,  ¿no?  En
[83:08] 
[83:08] taxe,  por  ejemplo,  que  nosotros
[83:09] 
[83:09] devolvemos  los  el  IVA,  ¿no?  A  los
[83:12] 
[83:12] viajeros,  ¿no?,  que  que  vienen,  eh,
[83:14] 
[83:14] tenemos  una  licencia  operativa  para
[83:16] 
[83:16] varios  países.  En  el  tema  del  taxfe
[83:18] 
[83:19] somos  los  únicos  en  el  mercado  que
[83:20] 
[83:20] devolvemos  el  100%  del  IVA.
[83:22] 
[83:22] Es  decir,
[83:24] 
[83:24] el  tax  se  devuelve,  pero  normalmente  el
[83:26] 
[83:26] que  lo  devuelve  se  queda  una  gran
[83:27] 
[83:27] comisión,  ¿no?  Eh,
[83:28] 
[83:28] ¿vuestros  clientes  están  en  España?
[83:30] 
[83:30] Nuestros  clientes  están  en  España,  eh
[83:33] 
[83:33] aunque  operan  hasta  en  40  países,
[83:35] 
[83:35] ¿vale?  La  mayoría  de  los  clientes  están
[83:37] 
[83:37] en  España  y  algún  cliente  extranjero
[83:39] 
[83:39] residual,  pero  nuestros  clientes  son
[83:41] 
[83:41] clientes  normalmente  españoles  que
[83:43] 
[83:43] cuando  operan  fuera  de  España  nosotros
[83:44] 
[83:45] les  acompañamos  eh  eh  en  el  servicio,  no
[83:47] 
[83:47] sé,  por  ejemplo,  Sava  aparcamientos,  le
[83:49] 
[83:49] damos  servicio  en  Chile,  le  damos
[83:51] 
[83:51] servicio  en  Italia,  le  damos  servicio  en
[83:52] 
[83:52] Portugal,  le  damos  servicio,  por
[83:54] 
[83:54] supuesto,  en  España,  ¿no?  Y  y  o  correos,
[83:56] 
[83:56] ¿no?  En  Portugal,  por  ejemplo,  o  sea,
[83:58] 
[83:58] que  que  hay  muchos  clientes  que  operan
[84:00] 
[84:00] en  otros  mercados  y  nosotros  les
[84:02] 
[84:02] acompañamos  a  a  esos  mercados.  En  el  año
[84:04] 
[84:04] 21,  cuando  vuelves,  ¿cuánto  factura  CPI?
[84:07] 
[84:07] En  el  año  23  vuelvo  casi.  O  sea,  el  21
[84:11] 
[84:11] fue  cuando  a  mí  me  relevaron  y  yo  volví
[84:12] 
[84:12] a  finales  del  22,  ¿no?
[84:14] 
[84:14] Pues  cuando  volví  estábamos  en  torno  a
[84:17] 
[84:17] 1,600,000  €  1,700,000  €
[84:20] 
[84:20] O  sea,  desde  el  2023  hasta  2025  de  1
[84:23] 
[84:23] millón  a  12  millones.
[84:24] 
[84:24] Ah,  25  26.  Nuestros  ejercicios  no  son
[84:27] 
[84:27] año  natural.  Nuestros  ejercicios
[84:29] 
[84:29] empiezan  al  1  de  septiembre  y  acaban  el
[84:31] 
[84:31] 31  de  agosto.
[84:32] 
[84:32] ¿Por  qué?
[84:33] 
[84:33] Pues  porque  yo  creo  mentalmente  que  eh
[84:37] 
[84:37] sobre  todo  la  fuerza  de  venta
[84:38] 
[84:39] psicológicamente
[84:40] 
[84:40] eh  eh  encara  mejor  el  mercado  en
[84:43] 
[84:43] septiembre  que  en  enero.  Es  decir,  yo
[84:45] 
[84:45] creo  que  eh  cuando  el  año  lo  estás
[84:47] 
[84:47] finalizando  eh  en  diciembre  empiezan  a
[84:50] 
[84:50] bajar  las  manos,  ¿no?  En  noviembre  y
[84:53] 
[84:53] cuando  lo  estás  finalizando  en  agosto
[84:54] 
[84:54] prácticamente  bajas  las  manos  para  irte
[84:56] 
[84:56] de  vacaciones,  ¿no?  Y  mentalmente
[84:58] 
[84:58] pensaba  que  era  una  medida  que  nos  podía
[85:01] 
[85:01] es  un  marrón  también  esto  cambiar  el
[85:03] 
[85:03] daño  fiscal.
[85:04] 
[85:04] Bueno,  es  un  marrón  operativo,  es  decir,
[85:06] 
[85:06] de  hecho  en  la  entidad  de  pago  no  hemos
[85:08] 
[85:08] podido  hacerlo  porque  las  entidades  de
[85:09] 
[85:09] pago  están  reguladas  por  año  natural.
[85:12] 
[85:12] Ahí  no  no  hemos  podido  hacerlo,  pero  en
[85:14] 
[85:14] el  en  el  resto  de  los  negocios  lo  hemos
[85:16] 
[85:16] visto  como  una  medida  óptima,  ¿no?  Que
[85:19] 
[85:19] ha  servido.
[85:19] 
[85:19] ¿Te  viene  de  Shell  esto  o  te  viene  de
[85:21] 
[85:21] Shell?
[85:21] 
[85:21] No,  no,  no,  no.  Esto  fue  Hay  compañías
[85:24] 
[85:24] que  lo  hacen,  ¿eh?  Pero  pero  no.  Esto
[85:27] 
[85:27] fue  una  decisión  mis  propia  que  la  basé
[85:29] 
[85:29] un  poco  en  eh  estamos  llegando  al
[85:31] 
[85:31] verano,  es  como  que  estamos  ya
[85:33] 
[85:33] mentalmente  pensando  en
[85:35] 
[85:35] se  ha  acabado  un  ciclo,  ¿no?  Y  ese  es  el
[85:37] 
[85:37] momento  de  acabar  el  ciclo  del
[85:38] 
[85:38] ejercicio,  ¿no?
[85:39] 
[85:39] Entonces  pasas  de  1  millón  en  2023.
[85:41] 
[85:41] Sí,  de  un  de  casi  2  millones.  1,700  más
[85:45] 
[85:45] o  menos.
[85:46] 
[85:46] A  a  12  13.
[85:47] 
[85:47] Sí,  ese  es  el  objetivo  para  este  año  que
[85:49] 
[85:49] hemos  empezado.  Sí.
[85:51] 
[85:51] Ah,  que  habéis  empezado.
[85:52] 
[85:52] Sí,  sí.  El  1  de  septiembre,  ¿no?
[85:54] 
[85:54] Vale,  vale,  vale,  vale,  vale.  Ojo,  ojo.
[85:55] 
[85:55] Vale,  vale.  Y  el  anterior  entonces,  el
[85:58] 
[85:58] que  acaba  en  agosto.
[85:59] 
[85:59] 8  millones.
[86:00] 
[86:00] Vale,  vale,  vale.
[86:01] 
[86:01] Saltamos  a  a  casi  7,825.
[86:04] 
[86:04] Un  crecimiento  espectacular.
[86:05] 
[86:05] Sí,  sí,  sí.  Nosotros  estamos  creciendo  a
[86:08] 
[86:08] doble  dígito  alto  en  este  momento  y  y  lo
[86:11] 
[86:11] que  esperamos  sobre  todo  eh  impulsar
[86:14] 
[86:14] mucho  es  el  nuevo  servicio  de
[86:16] 
[86:16] adquirencia.  Nosotros  la  la  tramitación
[86:18] 
[86:18] de  la  licencia  del  Banco  de  España  eh  la
[86:21] 
[86:21] obtuvimos  a  finales  del  año  pasado.
[86:23] 
[86:23] Hemos  estado  prácticamente  todo  este  año
[86:25] 
[86:25] montando  toda  la  estructura  operativa,
[86:27] 
[86:27] tecnológica,  funcional  para  ponerla  en
[86:29] 
[86:29] marcha  y  ahora  ya  en  diciembre  empezamos
[86:31] 
[86:31] la  operativa  de  adquirencia,  ¿no?  Con  lo
[86:34] 
[86:34] cual  ahí  esperamos  también  tener  mucho
[86:35] 
[86:35] recorrido.
[86:36] 
[86:36] ¿En  qué  momento  metes  un  fondo  de
[86:38] 
[86:38] inversión  en  el  capital?
[86:39] 
[86:39] En  el  año  19.  Yo  yo  en  el  año,  bueno,  yo
[86:42] 
[86:42] empecé  en  el  año  18.
[86:44] 
[86:44] Efectivamente  entraron  en  el  año  19.
[86:46] 
[86:46] Porque  después  de  lo  de  Kaishaban,  ¿no?
[86:49] 
[86:49] Eh  eh  me  dio  por  pensar
[86:52] 
[86:52] más  en
[86:54] 
[86:54] tres  cosas  fundamentalmente,  ¿no?  La
[86:56] 
[86:56] primera  era  tangibilizar  el  valor  del
[86:57] 
[86:57] negocio,  bien,  ¿no?  Eh,  fíjate  que
[87:02] 
[87:02] yo  en  el  proceso  en  el  proceso  que  hice
[87:04] 
[87:04] con  Kaishaban,  aparte  del  coste  de
[87:06] 
[87:06] oportunidad,  ¿no?  De  estar  9  meses,  ¿no?
[87:09] 
[87:09] Dedicado  ahí  a  atenderles,  ¿no?  hacer
[87:11] 
[87:11] esa  diligenence  y  e
[87:13] 
[87:13] nu  meses  qué  paciencia,  eh,  también
[87:15] 
[87:15] nu  meses  lo  hice  solo,  además,  o  sea,
[87:17] 
[87:17] con  mi  equipo,  pero  no  tuve  asesores,
[87:19] 
[87:19] ¿no?  Y  y  yo  creo  que  lo  único  que  hice
[87:22] 
[87:22] bien  fue  que  que  decidí  no  venderles,
[87:25] 
[87:25] eh,  decir,  todo  lo  demás  eh  lo  podría
[87:28] 
[87:28] haber  hecho,  pero  decidí  venderles
[87:30] 
[87:30] porque  no  lo  vi  claro,  ¿no?  Pero  cuando
[87:32] 
[87:32] cuando  tres  años  después  decidí
[87:35] 
[87:35] plantearme  una  la  búsqueda  de  entrada  de
[87:38] 
[87:38] un  inversor,
[87:40] 
[87:40] lo  primero  que  pensé  fue,  "Tengo  que
[87:42] 
[87:42] rodearme  de  buenos  asesores,  ¿no?
[87:44] 
[87:44] Entonces  me  rodeé  de  una  persona  muy
[87:47] 
[87:47] experta  en  el  ámbito  de  del  corporate
[87:49] 
[87:49] finance,  ¿no?  Que  me  explicó,  me  asesoró
[87:51] 
[87:51] muy  bien,  ¿no?  Casi  me  lo  hizo  más  por
[87:53] 
[87:53] cariño  que  por  lo  que  por  lo  que  ganó
[87:55] 
[87:55] conmigo,  ¿no?  Así  de  claro.  Eh  eh  pero
[87:58] 
[87:58] que  me  rodeó  de  muy  buenos  asesores,
[88:00] 
[88:00] ¿no?  a  nivel  legal,  a  nivel  fiscal,
[88:02] 
[88:02] financiero  e  incluso  a  nivel  de  banco  de
[88:04] 
[88:04] inversión,  ¿no?  Busco  el  mejor  banco  de
[88:06] 
[88:06] inversión  especializado  en  empresas  de
[88:08] 
[88:08] pagos,  una  empresa  acompañada  está  en
[88:10] 
[88:10] Suiza  y  y  tratamos  de  desarrollar  un
[88:13] 
[88:13] proceso,  ¿no?,  tendente  a,  por  mi  lado,
[88:15] 
[88:15] eh,  a  tangibilizar  el  valor  del  negocio.
[88:17] 
[88:17] Buscamos  solo  socios  financieros,  no
[88:20] 
[88:20] socios  industriales.  Yo  no  quería  vender
[88:21] 
[88:21] el  negocio,  quería  simplemente
[88:23] 
[88:23] incorporar  capital  para,  insisto,  por  un
[88:26] 
[88:26] lado,  tangibilizar  el  negocio,  tener
[88:28] 
[88:28] solidez  financiera.  Yo  tenía  la
[88:30] 
[88:30] capacidad,  ¿no?,  de  en  cualquier  momento
[88:33] 
[88:33] decir,  "Oye,  quiero  más  inversión,
[88:35] 
[88:35] recurro  más  inversión  de  vosotros  para
[88:37] 
[88:37] para  crecer."  Eh,  como  luego  no  se
[88:40] 
[88:40] ejercitó  ese  derecho,  pues  no  cambió  la
[88:43] 
[88:43] estructura  accionar.  El  captable  de  la
[88:45] 
[88:45] compañía  siguió  siendo  el  mismo,  ¿no?  Y
[88:47] 
[88:47] luego,  ¿porque?
[88:48] 
[88:48] Bueno,  ellos  tienen  un  porcentaje,  ¿no?
[88:49] 
[88:49] Un  5%.
[88:50] 
[88:50] Vale,  pero  podían  tener  más  si  necesit
[88:52] 
[88:52] podían  tener  más  si  yo  ejercitaba  ese
[88:53] 
[88:53] call,  ¿no?  Que  me  daba  entrada  más
[88:55] 
[88:55] capital.  No,  no  lo  ejercité.  Entonces,
[88:57] 
[88:57] no  llegó  a  plantearse  eso,  ¿no?  Pero  eh
[89:00] 
[89:00] también  pensaba  que  me  aportaba  eh  una
[89:04] 
[89:04] cierta  disciplina  organizativa,  ¿no?  El
[89:06] 
[89:06] tener  un  socio,  ¿no?  Yo  trato  de  ser
[89:09] 
[89:09] ordenado,  ¿no?  aquí  el  mundo  de
[89:11] 
[89:11] empresas.  Eh  eh  al  final
[89:12] 
[89:12] hay  mucha  gente  que  en  este  podcast  lo
[89:14] 
[89:14] cuenta  esto  de  gente  que  quieres
[89:16] 
[89:16] autodisciplinarte
[89:18] 
[89:18] metiendo  un  socio,  dices,  "Ostra,  no  hay
[89:20] 
[89:20] otras  formas  de  autodisciplinarse,
[89:22] 
[89:22] pienso  yo,  siempre,
[89:23] 
[89:23] sí,  pero  sí,  pero  es  decir,
[89:25] 
[89:25] evidentemente  una  de  ellas  es  tener  un
[89:27] 
[89:27] magnífico  equipo,  ¿no?  Y  eso  a  veces  y  a
[89:30] 
[89:30] veces  no  es  fácil,  ¿no?
[89:31] 
[89:31] Pero  yo  en  este  caso,  como  era  socio
[89:33] 
[89:33] único
[89:35] 
[89:35] creía  que  esa  disciplina  no  solo  trae
[89:38] 
[89:38] disciplina,  trae  aprendizaje.  Es  decir,
[89:40] 
[89:40] yo  no  estaba  acostumbrado  a  reportar,  yo
[89:42] 
[89:42] no  estaba  acostumbrado  a  sopesar
[89:44] 
[89:44] decisiones.  Las  decisiones  las  tomo  yo,
[89:46] 
[89:46] pero  no  es  lo  mismo  tomarlas  en
[89:48] 
[89:48] solitario  a  compartirlas,  a  tener  una
[89:50] 
[89:50] opinión,  ¿no?  O  sea,  en  algunas  de  las
[89:52] 
[89:52] adquisiciones  que  llevamos  a  cabo,  yo
[89:54] 
[89:54] cuento  con  su  opinión,  cuento  con  su
[89:56] 
[89:56] conocimiento,  son  gente  muy  experta  en
[89:58] 
[89:58] ese  mundo,  ¿no?  Y  a  mí,
[90:00] 
[90:00] ¿quiénes  son?  ¿Cómo  se  llama  el  fondo?
[90:01] 
[90:01] Moira  Capital  Partners.  eh  lo  lidera  en
[90:04] 
[90:04] este  caso  Javier  Loizaga,  que  fue  el
[90:06] 
[90:06] fundador  de  Mer  Capital  y  luego  de
[90:08] 
[90:08] Alantra,  ¿no?  Es  decir,  que  un  tío  muy
[90:11] 
[90:11] experto  en  el  mundo  de  del  private
[90:12] 
[90:12] equity,  ¿no?
[90:14] 
[90:14] Entonces,  bueno,  lo  que  me  aportó  es  un
[90:16] 
[90:16] private  equity  o  es  un  ventor  capitan.
[90:18] 
[90:18] Es  un  private  equity.  Sí,  sí,  es  un
[90:20] 
[90:20] private  equity.  Su  su  figura
[90:22] 
[90:22] es  raro  con  un  5%  private  equity,  ¿no?
[90:25] 
[90:25] Bueno,  en  este  caso  ellos  tienen  un
[90:27] 
[90:27] modelo  de  vehículos  para  cada  inversión
[90:29] 
[90:29] regulado  por  la  CNMV.
[90:32] 
[90:32] que  hace  que  que  su  funcionamiento
[90:35] 
[90:35] subyace  sobre  una  estructura  legal  un
[90:38] 
[90:38] poco  diferente.  Son  vehículos,  ¿no?,  de
[90:40] 
[90:40] inversión  en  cada  compañía,  pero  lo  que
[90:42] 
[90:42] subyace  como  marca  es  un  es  un  capital
[90:45] 
[90:45] capital  ries
[90:46] 
[90:46] y  cuál  es  la  transacción,  cuánto
[90:47] 
[90:47] invierten  ellos  en  la  compañía
[90:48] 
[90:48] en  aquella  época  4  millones  de  euros,
[90:50] 
[90:50] ¿vale?  O  sea,  4  millones  de  euros  por  el
[90:52] 
[90:52] 5%.
[90:53] 
[90:53] Sí,
[90:54] 
[90:54] no  está  mal.  Sí,  3,7  m000ones,  no  se
[90:57] 
[90:57] valoró  la  compañía  en  70
[90:58] 
[90:58] m000onesm
[90:59] 
[90:59] y  y  bueno,  pues  eh  eh  no  no  no  quise
[91:04] 
[91:04] cambiar  nada,  ¿no?  Hasta  hasta  ahora  que
[91:06] 
[91:06] estoy  en  ese  proceso  donde  bueno,  ¿qué
[91:08] 
[91:08] hago?  No,  ahora  tengo  ya  a  mis  hijos  un
[91:10] 
[91:10] legado.
[91:11] 
[91:11] ¿Y  ahora  te  planteas  volver  a  levantar?
[91:12] 
[91:12] No  lo  sé,  no  lo  tengo  claro.  Lo  que  sí
[91:14] 
[91:14] me  planteo  es  eh  tener  la  mente  abierta,
[91:17] 
[91:17] ¿no?  Mirar  más  hacia  arriba  que  hacia
[91:19] 
[91:19] abajo,  ¿no?  Mirar  un  poco  más  a  que  eh
[91:22] 
[91:22] ahora  tengo  más  gente,  más  equipo,  ¿no?
[91:24] 
[91:24] Yo  también  eh  en  esto  de  de
[91:28] 
[91:28] digamos  eh  cultura  startup,  ¿no?  Donde
[91:33] 
[91:33] yo  siempre  digo  cultura  siempre  startup,
[91:35] 
[91:35] ¿no?  donde  muchas  veces  esa  cultura
[91:37] 
[91:37] siempre  startup  te  lleva  a  a  lo  mejor  a
[91:40] 
[91:40] no  poder  pagar  el  mismo  salario  que
[91:41] 
[91:41] podría  pagar  otro,  ¿no?  Entonces,  eso  a
[91:43] 
[91:43] veces  te  hace  a  veces  no  tiene  que  ser
[91:45] 
[91:45] un  sinónimo  de  eh  pero  te  hace  que
[91:48] 
[91:48] encuentras  recursos  menos  capacitados,
[91:51] 
[91:51] ¿no?,  de  lo  que  te  gustaría.  Entonces,
[91:53] 
[91:53] ese  es  el  gran  dilema,  ¿no?  Cómo
[91:55] 
[91:55] hacerlo,  ¿no?
[91:56] 
[91:56] Si  ahora  te  llama  alguien  y  te  ofrece
[91:58] 
[91:58] 140  millones  de  euros  por  la  compañía,
[92:00] 
[92:00] ¿lo  vendes?
[92:01] 
[92:01] No  creo,
[92:02] 
[92:02] no,
[92:03] 
[92:03] no  creo,
[92:05] 
[92:05] no  creo.  Nunca  puedo  decir  de  este  agua
[92:07] 
[92:07] no  beberé.  Eh,  además  creo  que  en  todo
[92:09] 
[92:09] caso,  si  fuese  de  verdad,  yo  pesaría  la
[92:11] 
[92:11] decisión  con  mi  familia.  Eh,
[92:13] 
[92:13] probablemente  no  tomaría  la  decisión
[92:15] 
[92:15] solo,  porque  yo  ya,  entre  comillas,
[92:17] 
[92:17] mi  mi  vida  eh  la  tengo  bastante  clara,
[92:20] 
[92:20] ¿no?  Es  decir,  yo  al  final  no  tengo
[92:22] 
[92:22] grandes  objetivos
[92:24] 
[92:24] eh ehmicos  a  nivel  personal,  no  necesito
[92:27] 
[92:27] grandes  cosas.  Eh,  y  al  final  esto  es
[92:30] 
[92:30] más  un  tema  de  entusiasmo,  de  ilusión  y
[92:32] 
[92:32] de  ganas  de  del  de  mi  equipo  y  de  y  de
[92:35] 
[92:35] mis  hijos,  ¿no?  Entonces,  los  pesaría
[92:37] 
[92:37] con  ellos,  pero  creo  que  ahora  hay  mucho
[92:39] 
[92:39] recorrido,  ¿no?  Nosotros  tenemos  un  plan
[92:40] 
[92:40] estratégico  en  el  que  esperamos  en  el
[92:42] 
[92:42] 2030  eh  facturar  95  millones  de  euros,
[92:45] 
[92:45] ¿no?  Y  con  una  EBIDA  de  44  millones  de
[92:47] 
[92:47] euros,  ¿no?  O  sea,  que  que  queremos
[92:50] 
[92:50] hacer  ese  salto  y  creemos  que  esto  tiene
[92:52] 
[92:52] recorrido,  ¿no?  Lo  que  si  me  plantearía
[92:54] 
[92:54] probablemente  es  incorporar,  digamos,  un
[92:59] 
[92:59] modelo  de  socio,  no  sé  si  con  un
[93:01] 
[93:01] secundario  o  pero  que  me  que  me  ayudase,
[93:04] 
[93:04] ¿no?,  a  potenciar  mucho  más  mi  negocio,
[93:06] 
[93:06] porque  lo  has  dicho  muy  bien,  ¿no?  Si  el
[93:08] 
[93:08] negocio  es  bueno,  el  mercado  parece  que
[93:10] 
[93:10] tiene  todavía  capacidad  de  recorrido,
[93:12] 
[93:12] ¿no?  Que  lo  tiene.  ¿Por  qué  no  crecer
[93:15] 
[93:15] más  en  base  de  negocio,  no?  Y  yo  creo
[93:17] 
[93:17] que  sin  duda  sí,  pero  además  creo  que
[93:20] 
[93:20] hay  un  momento  ideal,  ¿no?  Para  integrar
[93:24] 
[93:24] negocios,  ¿no?  Es  decir,
[93:25] 
[93:25] comprar  players  que  lo  que  se  hacen
[93:28] 
[93:28] estancado  o  tienen  un  producto  más
[93:29] 
[93:29] nicho.  Ahora  mismo  si  vamos  a
[93:32] 
[93:32] estadísticas  de  la  empresa  familiar,  el
[93:34] 
[93:34] 70%  de  las  empresas  familiares  que  hay
[93:36] 
[93:36] en  este  país  no  tienen  sucesión,  ¿no?  Es
[93:38] 
[93:38] decir,  eh
[93:39] 
[93:39] sí,  pero  empresas  familiares  de  pagos
[93:40] 
[93:40] hay.
[93:41] 
[93:41] Alguna  hay.  Sí,  sí,  alguna  hay.  Algunas
[93:43] 
[93:43] muy  pequeñitas,  muy  micro,  otras  menos,
[93:45] 
[93:45] pero  sí,  sí,  aún  queda  queda  alguna  y  no
[93:47] 
[93:47] solo  en  España,  eh,  sino  en  otros
[93:49] 
[93:49] mercados,  ¿no?  Aquí  es  curioso  cuando
[93:51] 
[93:51] nos  reunimos  en  eventos,  ¿no?  Antes,
[93:53] 
[93:53] ayer  hubo  uno  en  Visa,  ayer  hubo  uno  en
[93:55] 
[93:55] Cecaabang,  ¿no?  En  Acok,  en  Madrid,  ¿no?
[93:58] 
[93:58] Y  que  todos  nos  conocemos,  ¿no?  O  sea,
[94:01] 
[94:01] eh  además  todos,  me  refiero  tanto
[94:04] 
[94:04] actores  como  comercios,  ¿no?  Es  decir,
[94:06] 
[94:06] delante  mío  estaba  Eroski,  Día,
[94:09] 
[94:09] Mercadona,  Amazon,  o  sea,  estaban  todos
[94:11] 
[94:11] allí,  ¿no?  y  y  todos  todos  creo  que  más
[94:13] 
[94:13] o  menos  nos  conocemos,  ¿no?  Y  y  y
[94:17] 
[94:17] y  salir  de  España,
[94:18] 
[94:18] ese  es  el  objetivo  primordial  en  este
[94:20] 
[94:20] momento,  ¿no?  El  objetivo  primordial  es
[94:22] 
[94:22] dar  el  salto  probablemente
[94:25] 
[94:25] incursiones  incursiones  locales  en
[94:27] 
[94:27] algunos  lugares  del  ATAM  eh  en  Estados
[94:31] 
[94:31] Unidos  y  luego  sobre  todo  países
[94:32] 
[94:32] cercanos  a  España,  ¿no?  Estamos  muy
[94:34] 
[94:34] centrados  en  en  potenciar  todo  aquello
[94:36] 
[94:36] en  lo  que  ya  tenemos  sobre  todo
[94:38] 
[94:38] regulatoriamente  licencia,  ¿no?  Italia,
[94:40] 
[94:41] Francia,  Alemania.  Bélgica,  no  queremos
[94:43] 
[94:43] eh  queremos  eh  profundizar  esos  mercados
[94:46] 
[94:46] más,  ¿no?  Ahí  hay  un  un  componente
[94:50] 
[94:50] también  de  potencialidad  de  algunos  de
[94:53] 
[94:53] nuestros  negocios,  ¿no?  Por  ejemplo,  la
[94:55] 
[94:55] las  soluciones  de  post  vemos  un
[94:57] 
[94:57] potencial  muy  alto  en  Francia  y,  incluso
[95:00] 
[95:00] en  Italia,  ¿no?
[95:01] 
[95:01] Eh,  y  por  lo  tanto  queremos  profundizar
[95:03] 
[95:03] en  eso,  ¿no?  Y  también  norte  de  África,
[95:06] 
[95:06] ¿no?  Marruecos  está  retailando  y  creemos
[95:09] 
[95:09] que  es  un  mercado  donde  hay  que  ir.
[95:10] 
[95:10] Nosotros  tenemos  una  alianza  estratégica
[95:12] 
[95:12] firmada  desde  hace  8  años  con  HPS,  que
[95:15] 
[95:15] es  el  gran  actor  marroquí,  es  un  actor
[95:17] 
[95:17] que  además  opera  en  prácticamente  todo
[95:19] 
[95:19] el  mundo  y  queremos  profundizar.  Ellos
[95:23] 
[95:23] tienen  esas  soluciones  de  embalse  en  el
[95:25] 
[95:25] río  y  yo  de  Última  milla  y  queremos  ver
[95:27] 
[95:27] si  podemos  hacer  algo  conjuntamente,
[95:29] 
[95:29] ¿no?
[95:30] 
[95:30] Muy  bien,  José  Luis,  pues  enhorabuena
[95:32] 
[95:32] por  el  recorrido  y  por  el  negocio  y
[95:35] 
[95:35] muchísima  suerte.
[95:36] 
[95:36] Muchísimas  gracias.  Ahora  que  además  tus
[95:37] 
[95:37] hijos  entran  en  el  negocio,
[95:40] 
[95:40] ¿sí?
[95:41] 
[95:41] Eh,  para  ser  un  negocio  generacional.
[95:43] 
[95:43] Bueno,  es  lo  que  nos  gustaría.  Eh,
[95:45] 
[95:45] tenemos  esa  esa  ilusión  por  hacerlo
[95:49] 
[95:49] bien.  Creo  que  mis  hijos,
[95:50] 
[95:50] afortunadamente  están  bien  preparados  y
[95:54] 
[95:54] yo  creo  que  pueden  afrontar  el  reto.  Y
[95:56] 
[95:56] vienen  desde  el  lado  economista  o  desde
[95:58] 
[95:59] el  lado  técnico?
[95:59] 
[95:59] Desde  el  lado  técnico,  yo  diría  más
[96:02] 
[96:02] desde  el  lado  técnico.  Sí.
[96:03] 
[96:03] Muy  bien,  pues  muchísimas  gracias  por
[96:05] 
[96:05] compartir  la  historia
[96:07] 
[96:07] a  ti
[96:08] 
[96:08] y  hasta  la  semana  que  viene.