Por qué invertimos en Camillion - Podcast #262 — vídeo y transcripción

[02:55] Bienvenidos una semana
más al podcast de Itnig.
[02:57] Yo soy Bernat Farrero
[02:58] y esta semana estoy con Adrián Doménech.
[03:01] -¿Qué tal, Bernat?
-¿Qué tal, Adrián?
[03:02] Muy bien, muy a gusto,
gracias por invitarnos.
[03:04] Adrián es el fundador de Camillion,
[03:07] que es una startup invertida por Itnig.
[03:10] Ya tardábamos en contar tu historia.
[03:13] La verdad que sí.
[03:14] Estamos muy contentos
de estar aquí hoy, lo primero,
[03:16] gracias por invitarnos, Bernat.
[03:18] Sabes que estamos muy lejos,
[03:19] pero hemos venido adrede
para estar contigo y contar la historia.
[03:23] Sí, muy contentos.
[03:24] Muy bien, ahora contaremos la historia.
Pero tú te has saltado el pitch.
[03:28] El pitch oficial que hacemos en streaming
[03:31] en Itnig, no lo hiciste.
[03:32] Lo hiciste directamente
a todos nosotros pero no lo grabamos.
[03:37] Pero hiciste un pitch.
[03:39] Entonces, cuéntanos,
¿qué es Camillion?
[03:41] Camillion es una herramienta
de gestión visual de tareas.
[03:45] Un ejemplo,
[03:46] es un monday.com
para blue-collar,
[03:49] gente que trabaja
reponiendo estanterías,
[03:51] arreglando habitaciones,
[03:53] instalando un router,
[03:54] que tiene que mandar una tarea visual.
[03:57] Básicamente ese es el software contratado.
[04:00] Un sistema de gestión de tareas,
un software de productividad
[04:03] para categoría blue-collar,
[04:04] que básicamente
es todo lo que no es oficina.
[04:07] Exacto.
[04:08] Empresas de retail,
[04:11] empresas de producción,
[04:13] gente que no tiene un Mac o un PC
[04:17] y que tiene que trabajar
haciendo algo manual,
[04:20] normalmente rutinario,
[04:21] muy visual
[04:23] y que requiere mandar
evidencias a sus superiores
[04:26] de forma recurrente y diaria
con foto, un vídeo, una explicación.
[04:30] Dicho así, parece un mercado enorme
[04:32] porque es enorme
el blue-collar, en general.
[04:36] ¿Cómo ha hecho hasta ahora,
[04:38] cómo ha resuelto ese problema
de productividad y gestión de tareas,
[04:42] antes de Camillion?
[04:44] En concreto, en lo que nosotros conocemos,
que no es todo ni mucho menos,
[04:48] hemos visto gerentes de tienda
[04:52] recorriendo los pasillos
con un papel y un boli.
[04:55] Grupos de WhatsApp de 500, 600, 700
personas con todo superdesorganizado.
[05:01] Herramientas de checklist desarrolladas
internamente por las empresas.
[05:05] Checklists
[05:06] donde es muy difícil mandar una foto.
[05:10] Hemos visto mil formas de hacerlo.
[05:12] Ninguna unificada
[05:13] y ninguna fácil para el empleado,
que es el que nos importa a nosotros,
[05:16] el punto final.
[05:18] Hablas de tiendas, entiendo
que se han especializado en retail,
[05:23] en gestión de múltiples tiendas.
[05:27] ¿Cuál es el caso de uso típico?
[05:30] Un supervisor tiene 10 tiendas
y con 10 gerentes diferentes en una zona.
[05:38] Esos gerentes tienen
de media entre 10 y 30 empleados,
[05:42] haciendo operación diaria en la tienda.
[05:44] El supervisor,
[05:46] para la campaña de Halloween
de una tienda de ropa o de un supermercado
[05:51] tiene que poner un lineal con una calabaza
[05:54] y con un pumpkin
y un vampiro en la puerta.
[05:57] ¿Pumpkin es una calabaza?
[05:58] -Sí, un vampiro en la puerta.
-¿Dos calabazas?
[06:00] Sí, dos calabazas y un vampiro.
[06:04] No tienen forma de asegurarse
[06:05] de que esto suceda
de forma estandarizable y organizada.
[06:09] Y lo que tienen hoy en día
es personas físicas que van
[06:12] y hacen una foto y validan;
[06:15] o gerentes que pasan las fotos.
[06:17] El caso de uso estándar es:
[06:19] ese supervisor le asigna
una tarea a los gerentes de su distrito,
[06:23] que a su vez le subasignan la tarea
[06:25] a los responsables
de esa tarea dentro de la tienda.
[06:28] Tiene una fecha de vencimiento.
[06:30] Se abre un chat dentro de la herramienta
[06:33] donde mandan las fotos y los vídeos
[06:34] los vendedores
de la tienda o los gerentes.
[06:37] El supervisor lo ve,
[06:39] ve que está bien
o corrige cualquier defecto
[06:41] y cuando ve que está completa
[06:42] la marca como hecha
y la tarea ha finalizado.
[06:44] O sea, hay alguien
en la central que dice: «Poner pumpkin».
[06:48] Así es.
[06:49] Y todo el mundo, esto llega,
capilariza a cada una de las tiendas
[06:53] y hay alguien que acaba poniendo
propiamente el pumpkin
[06:56] y haciéndole un vídeo.
[06:58] Y luego, ¿quién ve el vídeo
para decir: «Bien puesto»?
[07:02] Cada responsable
de cada grupo de trabajo.
[07:06] Es decir, puede haber una tarea que vaya
destinada solo a los supervisores.
[07:11] Es decir, tengo 10 supervisores
visitando sus grupos de tiendas,
[07:15] y el director de operaciones
quiere que se vean los escaparates
[07:20] de dos de sus tiendas del distrito.
[07:23] Eso sería una tarea que se mandaría
del director de operaciones
[07:26] a sus distritales
o a sus gerentes de tiendas.
[07:29] Ese equipo de trabajo
no tiene nada que ver
[07:32] con un equipo de trabajo que sea
de un distrito a su grupo de tiendas,
[07:36] o de un gerente de una tienda
a sus 30 empleados.
[07:39] Lo ve cada jefe directo e inmediato.
[07:41] Son bloques de trabajo,
como equipos de trabajo de Slack
[07:44] o equipos de trabajo de Jira,
[07:45] cada uno ve su departamento.
[07:47] Luego lo que hacemos
es unificar la productividad
[07:49] y cuando damos datos,
[07:51] sí que se lo damos directamente
agregado en números de productividad,
[07:54] porcentajes de rendimiento
[07:56] al mánager superior
[07:58] y a la central hacia arriba.
[08:01] Viendo estas clases de uso,
estamos hablando de empresas grandes,
[08:04] con muchas tiendas.
[08:06] Entiendo una sola tienda
no tiene este problema.
[08:10] O igual sí que lo tendría, no sé.
[08:13] Pero realmente el gerente
está físicamente en la tienda.
[08:15] Siempre hay oportunidades,
aunque sean retailers más pequeños
[08:20] o tiendas más pequeñas
y tengan menos grupos de tiendas.
[08:23] Lo que vemos es que cuanto más grande,
[08:26] mayor problema.
[08:27] O sea, el problema
es la coordinación central-tiendas.
[08:29] Sí, y la retroalimentación de las tareas.
[08:32] O sea, cómo tenemos
las miles productivity KPI del empleado.
[08:38] Que qué está haciendo
hoy el dueño de pasillo,
[08:41] que es un concepto que ahora
os contaré que es muy curioso,
[08:43] de un cliente de la zona de perro y gato.
[08:47] ¿De qué?
[08:48] Perro y gato, ahora os contaré.
[08:49] Es una tienda de animales,
tiene una zona que es solo perro y gato,
[08:52] otra que son peces,
[08:53] otra que está el puente
de la zona de perro gato,
[08:55] de todo un distrito, de todo el país.
[08:59] Quiero saber cómo tienen
puesto el pienso de Purina.
[09:04] Entonces, la única forma
hoy es haciendo teléfono loco.
[09:07] Es ir uno detrás de otro
y que este le reporte hacia arriba.
[09:11] O con cámaras externas
dentro de la tienda,
[09:13] que no tienen la capacidad de ver
lo que está pasando en el precio,
[09:17] en el descuento que se ha puesto
en el cartel del pasillo.
[09:20] Esa parte es la que nosotros cubrimos,
que es el día a día y la hora a hora
[09:23] del empleado que trabaja en una tienda.
[09:26] Hay una categoría que es perro y gato,
[09:28] todo el mundo que está
en un pasillo de perro y gato,
[09:31] recibe una tarea de subir vídeo
[09:34] de cómo está puesto el lineal.
[09:37] Por ejemplo, una farmacia.
[09:39] En México o en otros países
que no son España,
[09:42] son farmacias, grupos privados
[09:44] y mañana hace mucho calor
y se prevé que va a haber 35 grados.
[09:49] Necesitan poner en primer frontline,
[09:54] electrolytes y productos para hidratación,
porque saben que van a vender más.
[09:59] La única forma de estandarizar la tarea
sería lanzarle a todos los gerentes
[10:04] de la zona de la farmacia de hidratación,
o de bienestar o de lo que sea,
[10:09] que hagan esa tarea
con una fecha de vencimiento,
[10:11] que es antes de mañana a las 09:00,
[10:12] que es cuando va a empezar
a subir la temperatura a 40 grados.
[10:16] Entiendo que el producto es mobile.
[10:18] Cien por cien, somos 100 % mobile.
[10:22] El 80 % de los equipos
que utilizan Camillion trabajan andando.
[10:27] Es decir, o se están
desplazando de una tienda a otra
[10:30] o están desplazándose dentro de la tienda.
[10:32] Entonces, nos hemos centrado
mucho en una experiencia
[10:34] que funcione desde el móvil.
[10:36] ¿También tiene versión desktop
o es exclusivamente mobile?
[10:40] Ahora mismo es exclusivamente mobile.
[10:42] Si vemos que va a haber necesidad
[10:44] de montar un sistema
muy básico de escritorio,
[10:47] que poco a poco habilite
a empresas aún más grandes,
[10:50] que requieran procesos,
[10:52] crear tareas o ver dashworks
un poco más profundos, organizados,
[10:56] y que requieran
un espacio más grande que un móvil.
[11:00] Cada central trabaja en oficina
y en oficina está delante del ordenador,
[11:03] no está el móvil.
-Sí.
[11:04] Suelen ser un 15 o un 20 %
en estas empresas
[11:07] de personas que trabajan en oficina.
[11:09] Y el resto, todo el mundo trabaja
en puntos de venta.
[11:12] ¿Quién es tu competidor?
[11:15] En el espacio que estamos ahora,
el competidor principal es...
[11:22] -¿WhatsApp?
-WhatsApp, sí.
[11:26] Porque esto puede pasar
también en WhatsApp,
[11:28] tú creas un grupo:
«Subid todos el pumpkin, el Purina...».
[11:33] Esto pasa en WhatsApp hoy.
[11:35] -El problema es más en México.
-Que no está estructurado.
[11:37] No tienes el puesto de trabajo,
no puedes asignar tareas,
[11:40] no puedes poner fechas de vencimiento,
[11:43] no tienes la información agregada.
[11:45] Pero puedes poner:
[11:46] «Oye, todo el mundo que esté
en perros y gatos, que suba tal».
[11:51] No hay forma de asegurarse
que luego lo suban.
[11:55] Puedes ponerlo, es un mensaje,
es un sistema de comunicación.
[11:57] Nosotros hemos aprendido muchísimo
de lo que están haciendo con WhatsApp,
[12:01] para hacer una experiencia
[12:04] para el que tiene
que controlar eso, 100 veces mejor
[12:07] y para el que tiene que generar la tarea.
[12:08] Ojo, también es el empleado el que tiene
el uso de WhatsApp, por un lado,
[12:11] para trabajo y personal,
[12:13] y le hemos dicho:
«Tienes Camillion ahora».
[12:15] Y aparte de que te quitas
WhatsApp para el trabajo,
[12:18] no te van a escribir
a las once de la noche.
[12:20] Tienes un sistema organizado,
[12:21] donde tú vas a saber
qué tareas tengo hoy:
[12:23] «Siete tareas,
[12:24] tengo que reponer este precio,
tengo que hacer esto, esto y esto».
[12:26] «¿Qué fechas son de vencimiento? Estas.
[12:29] ¿Quién me las ha asignado? Mi jefe,
es del director general, esta es urgente».
[12:32] Entonces, tienes un sistema
donde tú como trabajador,
[12:35] pones orden a tu vida.
[12:36] Esto va a mejorar muchísimo
la eficiencia de los blue-collars,
[12:39] porque vas a conseguir o vamos a conseguir
que el tiempo de operativo de una tienda
[12:45] se mantenga en las horas
donde no hay clientes.
[12:47] Y cuando haya clientes,
[12:49] que es el objetivo principal
de una empresa así,
[12:51] el vendedor,
[12:53] como bien dice la palabra,
esté vendiendo,
[12:55] no esté reponiendo una estantería
o no esté arreglando un cajón.
[13:00] ¿Pero es el vendedor también
el que tiene que hacer el vídeo?
[13:03] El vendedor hace los vídeos y las tareas
[13:05] previo a que se empiece
a llenar la tienda.
[13:08] Y tienen fechas
de vencimiento y estructura.
[13:11] Al final del día
es una herramienta de optimización,
[13:14] de costes de gestión.
[13:18] O también una forma de captar información,
[13:21] para poder también tomar
mejores decisiones y al final crecer.
[13:24] Exacto.
[13:26] Al final es una herramienta de gestión.
[13:27] Sí, gestión y operación interna.
[13:31] ¿Y cuál es el cliente tipo que tienes
y cuánto paga por eso?
[13:37] El cliente tipo es una empresa de retail
de entre 70 e infinitas tiendas.
[13:46] Con una media
de entre cinco y 10 000 empleados,
[13:50] con un perfil blue-collar, es decir,
[13:52] perfiles muy operativos
y poco estratégicos en su mayoría.
[13:57] Con un desastre descomunal
en la operación diaria,
[14:02] con un sobrecoste en la operación también,
[14:05] y están empezando a pagar
3 $ al mes por licencia.
[14:11] ¿3 $ al mes?
[14:13] ¿Pero esto por 5000 o por 10 000?
[14:16] Sí.
[14:16] ¿Todos los empleados pagan por eso?
[14:18] El 80 %.
[14:22] Cuando tengamos diseños de escritorio
y elementos que afecten al visual,
[14:26] por ejemplo, al que hace el visual
o al que hace el planograma,
[14:28] que es el que monta la tienda,
podremos incorporar ya el resto.
[14:31] De momento hay un ancla,
que es el director de operaciones,
[14:34] que es el que lleva la operación
y lleva el 80 % de la plantilla,
[14:37] que es el que gestiona toda la parte
de on boarding también con el de procesos,
[14:43] que es el que necesita este producto.
[14:46] Tenemos que ver
de que forma aportamos valor
[14:48] o nos integramos con herramientas
que tenga la gente de escritorio.
[14:51] Es decir, puede ser
más interesante incluso esta segunda.
[14:56] ¿Cuántos clientes tienes a día de hoy?
[14:58] Dos.
[14:58] ¿Dos? Es un momento early.
[15:01] O sea, normalmente en el podcast de Iting
[15:03] traemos proyectos que han superado
el millón de euros de MRR.
[15:06] Tú estás en un momento más early,
[15:09] pero has conseguido captar
suficiente atracción
[15:12] como para levantar pasta
hace poco, más nos contaras.
[15:17] Y has descubierto un mercado potencial
[15:19] que te genera también
un pipeline interesante,
[15:22] que te puede permitir
potencialmente crecer dando saltos,
[15:26] porque al final en enterprise,
la forma de crecer es con saltos.
[15:30] Cada nuevo logro, te hace crecer
de forma significativa el MRR.
[15:34] Es increíble, creemos que estamos
definiendo una nueva categoría,
[15:40] te he comentado anteriormente,
que es el visual productivity,
[15:43] la productividad visual en la categoría
que está por productivizar totalmente,
[15:47] que es blue-collar
y hemos empezado por el retail,
[15:50] pero vemos una oportunidad brutal.
[15:52] Nuestro primer cliente,
tiene 3500 empleados en México,
[15:59] vende comida para perros
y productos para animales.
[16:03] Factura 200 millones de dólares al año.
[16:06] Nuestro segundo cliente,
tiene 192 supermercados,
[16:09] factura 450 millones.
[16:13] Son clientes de enterprise,
[16:15] que también es otro reto
que hemos tenido que enfrentarnos,
[16:17] que el primer cliente
fuera de este volumen,
[16:19] con el que hemos construido
básicamente el product market fit.
[16:22] Ya la historia es que nos tropezamos,
gracias a vosotros,
[16:26] con el CEO de una compañía en México
[16:29] y desde ahí hemos construido
el producto con ellos,
[16:32] visitando más de 100 tiendas en total
[16:34] y entendiendo los problemas
del día a día que tenían.
[16:38] O sea, ahora mismo,
¿cuál sería tu MMR?
[16:42] Hoy 4000 $.
[16:45] ¿Y mañana?
[16:48] ¿A final de año qué calculas?
[16:50] Veintitres mil.
[16:52] Y para Q1 o Q2
podemos estar cerrando entre 50 y 60 000.
[16:58] Una escalada importante.
[17:00] Hay mucho trabajo [diafonía 00:14:06]
[17:02] -¿Con el pipeline actual?
-Sí.
[17:05] Con el pipeline actual
[17:06] fácilmente podemos estar
en 70 000 antes de agosto del 2023.
[17:11] Que nos permite, además,
[17:13] más que la facturación,
tener clientes con muy buen nombre
[17:16] y construir un producto que escale
a otros clientes de ese volumen.
[17:20] ¿Qué equipo tienes a día de hoy?
[17:21] Somos 12 personas,
[17:23] sobre todo de producto.
[17:27] El producto se hace desde España
[17:28] y acabamos de incorporar un equipo
de customer access en México,
[17:31] donde estamos sobre todo
operando en el negocio.
[17:35] Oye, cuéntanos la historia.
[17:37] ¿Cómo has llegado
a descubrir esta oportunidad?
[17:41] ¿De dónde vienes?
¿Quién es Adrian?
[17:43] ¿Qué hiciste antes de todo esto?
[17:45] Adrian, es un emprendedor
valenciano con ganas de...
[17:53] De comerse el mundo, no.
De aprender todo el tiempo,
[17:57] con muchísimas ganas de aprender.
[18:00] Y hemos ido poco a poco descubriendo
[18:02] durante ocho años, desde que monté
la primera startup, Vitcord,
[18:05] donde había una oportunidad real.
[18:07] Antes de la primera startup,
¿tú qué hiciste, estudiaste?
[18:11] Estuve en la Politécnica
estudiando tres años
[18:13] y me dejé la carrera para emprender
un primer proyecto de vídeos con un amigo,
[18:18] que eran vídeos para Google Maps,
que no funcionó.
[18:21] Queríamos integrar la experiencia
del vídeo en Google Maps
[18:24] y que cuando clicaras en un comercio
vieras un vídeo de un minuto.
[18:27] De ahí lancé Vitcord.
[18:31] Básicamente fue el primer proyecto.
[18:34] Me dieron una beca,
me fui a Bélgica con ese proyecto
[18:37] aprender una empresa de software,
durante seis meses.
[18:39] Vitcord era un B2C.
[18:42] Long history short,
llegamos al punto de la pandemia
[18:46] y decidimos pivotar.
[18:48] Si quieres te cuento un poco, en resumen,
[18:51] la transición, para mí lo más importante-
[18:52] ¿Qué era Vitcord?
Me dices B2C pero puede ser-
[18:55] Vitcord era un Twitter en vídeo.
[18:57] Twitter en vídeo.
[18:58] Era una plataforma para generar topics
[19:00] y cadenas de opinión en vídeo,
en vez de en texto.
[19:03] Tipo Vine.
[19:04] Tipo Vine, conectado
con un componente de TikTok,
[19:08] con frames de conversación,
en vez de bailar y de salir gatitos,
[19:14] la idea era que los niños
hablaran de topics,
[19:17] hablaban de la ruptura
de Selena Gómez y Justin Bieber,
[19:21] quién toma Nesquik y Cola Cao, cosas así.
[19:24] O sea, tenías que crear un topic...
[19:26] Y la gente hablaba contigo
de ese topic en público, en vídeo.
[19:28] -Como un foro, pero en vídeo.
-Sí.
[19:32] ¿Y qué pasó?
[19:33] Nos estancamos,
no conseguimos viralidad,
[19:37] Nos hicimos superexpertos
[19:39] en todo lo que no hay que hacer
para conseguir network effect,
[19:42] pero supimos cosas que tenemos
que hacer para el network effect,
[19:45] que pueden aplicarse
también hoy en día a Camillion.
[19:49] Y a partir de ahí decidimos
que el estancamiento no era signo de morir
[19:54] y creamos un plan de no time to die,
[19:57] dónde nació Camillion, en la pandemia.
[19:59] ¿Qué no hay que hacer
para hacer network effect?
[20:04] Le puede servir a alguien.
[20:04] No hay que pagar en
publicidad a influencers.
[20:06] No hay que crear...
[20:12] Analíticas que no sean feasible y reliable
porque te puedes engañar a ti mismo.
[20:17] Te estás pegando un pie en el tiro.
[20:19] «Mi redención es buena».
[20:20] ¿Pero qué grupo
de usuarios estás cogiendo?
[20:23] Mira realmente los datos.
[20:25] La viralidad hay que medirla
[20:27] con relatividad
a lo que está pasando en el momento.
[20:30] Hay que mirar datos agregados.
[20:32] No puedes mirar un dato
de un momento concreto.
[20:35] Muchas cosas que el network effect en sí,
[20:38] si mides bien el ciclo,
en el caso de Vitcord, creación y consumo,
[20:42] si algo falla o estás metiendo
más dinero del que gastas
[20:45] y estás prerevenue,
estás muerto básicamente.
[20:47] Tiene que generarse orgánico.
[20:49] -¿Había gente subiendo cosas?
-Sí.
[20:51] Casi 70 000 usuarios diarios.
[20:53] ¿70 000 usuarios diarios? Eso es mucho.
[20:56] Pero quemábamos mucho dinero.
[20:59] -¿Y hablaban de...?
-Nesquik y Cola Cao.
[21:01] Intentamos lanzar un teleprompter,
esto es muy curioso,
[21:04] creé hasta un teleprompter en el producto
[21:06] donde queríamos que recitarán poesía
[21:08] o que narraran historias
que le subíamos nosotros,
[21:11] con un sistema de contenido,
[21:12] para que en vez de subir
vídeos de Nesquik y Cola Cao,
[21:14] hablaran de cosas más profundas
y nadie utilizó esa funcionalidad.
[21:19] Otro learning,
[21:20] hacer A/B test de funcionalidades absurdas
[21:22] que se te ocurren
con tu equipo de producto,
[21:24] antes de lanzarlo a producción,
[21:25] porque cuesta mucho dinero
hacer una funcionalidad.
[21:29] A ver, lo que pasa con las redes sociales,
[21:33] es que tú creas una infraestructura
y luego la gente la utiliza como quiere.
[21:36] Y hay que hacer
double down y facilitar...
[21:38] O sea, Twitter nació para contar
lo que estás diciendo ahora mismo.
[21:41] Como si a alguien le llegara a importar
[21:43] y luego se convirtió
en una herramienta de una categoría nueva,
[21:46] que se llama microblogging,
[21:47] que nadie había utilizado
hasta el momento.
[21:49] Es correcto.
[21:52] Podía salir algo parecido de Vitcord, ¿no?
[21:55] Sí, podía haber pasado.
[21:56] Lo que pasa es que nos dimos cuenta
[21:58] que la ventaja que tienen
los componentes públicos que tiene Twitter
[22:05] lo hacen bueno al ser texto.
[22:08] Es decir, tú dices tu opinión
como un personaje semianónimo.
[22:12] En el caso de poner tu imagen
o de hablar con tu cara,
[22:16] también pensamos
en anónimizar al usuario,
[22:18] es decir, poner emojis,
o animojis, o avatares,
[22:22] porque el hablar de tu opinión,
[22:23] no es lo mismo
que subir una imagen a Instagram,
[22:26] o una foto donde estás
guapísimo o guapísima,
[22:28] o mandar un vídeo a TikTok
donde estás bailando
[22:31] y le has preparado tres horas.
[22:33] Ahí había un claro error profundo
de product market fit nuestro,
[22:37] que era entender que la gente de 15 años
[22:41] no quiere poner
su cara para algo que no sea
[22:43] quedar muy bien ante su audiencia,
[22:46] y eso limitaba mucho el network effect.
[22:48] Al limitar el network effect,
no nos permitía crecer orgánicamente.
[22:52] Y había un límite de fondos,
a pesar de que hubiésemos levantado
[22:55] de 75 business angels
capital durante cinco años.
[23:00] ¿Setenta y cinco business angels?
[23:02] Es que a nosotros en Itnig nos llegan
proyectos de redes sociales,
[23:07] gente que quiere hacer algo parecido.
[23:10] Y la pregunta es siempre:
[23:13] «¿Tú y cuantos más?».
[23:14] O sea, todo el mundo quiere hacer
una red social,
[23:16] creo que cada cinco minutos alguien
está creando una red social en el mundo.
[23:19] Porque el problema de la socialización
es un problema muy extendido,
[23:23] somos un ser social.
[23:25] Esto es un problema, el socializar,
el comunicarse con otra gente.
[23:29] Entonces, ¿por qué tú?
[23:31] Cuando vas a levantar pasta y cuentas:
[23:33] «Quiero hacer la siguiente red social»,
[23:35] ¿qué cuentas para que 75
business angels te den dinero?
[23:38] No lo sé.
[23:39] [diafonía 00:20:44]
[23:41] Yo no me habría dado
dinero a mí mismo ahora mismo.
[23:45] No lo sé, la verdad.
[23:46] Pero ¿qué contabas?
[23:48] Que había visto una oportunidad,
[23:50] que la parte colaborativa
en los vídeos no existía,
[23:54] que siempre me ha apasionado el vídeo,
[23:56] esto sí que viene desde pequeño,
[24:00] y que las redes sociales
eran muy individualistas.
[24:04] Y todo el mundo empezaba a subir
cada vez más fotos y más vídeos
[24:07] y todo el mundo era como muy desagregado.
[24:09] Bernat es Bernat, Adri es Adri y ya.
[24:12] Y dije: «Aquí hay elementos
que nos estamos perdiendo».
[24:14] Es decir, Bernat y Adri están
hoy hablando aquí en un podcast.
[24:18] ¿Qué nos une a nivel visual?
Este momento.
[24:21] O si tenemos un pensamiento en común,
[24:23] o si tenemos una idea en común
o una conversación que queremos hablar,
[24:27] y eso en vídeo no existía.
[24:28] Entonces, les conté mi visión,
[24:29] llegué a San Francisco
también en varias ocasiones,
[24:32] llegué a hablar con partners de Greylock
[24:34] que estaban invirtiendo
en ese momento Musical.ly,
[24:37] partners de Lightspeed,
[24:39] fondos B2C muy grandes.
[24:41] Y me acuerdo de tener conversaciones
[24:42] de imitation loops,
donde Musical.ly estaba empezando,
[24:48] y aprendí muchísimo
de esas conversaciones.
[24:50] Pero la ejecución que pude hacer
en ese momento era muy limitada,
[24:55] dado a que mi experiencia era muy básica
[24:58] y que era un reto muy difícil
[25:00] desde España.
[25:01] Pero tú te fuiste a San Francisco,
esto no lo hace todo el mundo,
[25:04] es una cosa que a nosotros,
cuando nos la contaste, nos gustó.
[25:08] Parecías dispuesto a todo
para hacer que esto pasara.
[25:11] Ya habéis visto
que me he ido a vivir a México.
[25:13] Luego lo hemos validado.
[25:16] Tu ibas ahí y contabas esto,
[25:18] la misma historia,
[25:20] a Greylock y a grandes fondos,
[25:23] y te dijeron que no.
[25:25] Por supuesto que me dijeron que no,
[25:27] con razón.
[25:30] ¿Y si te hubieran dicho que sí?
[25:32] Pues habríamos sido un...
[25:36] ¿Un qué?
[25:38] Category leader allí,
[25:40] nos habríamos trasladado allí,
[25:41] habríamos dirigido el producto desde allí
[25:43] con gente buenísima de producto
de la zona de Palo Alto y de California.
[25:50] ¿Son de fuera todos?
[25:51] Sí, todos son de fuera, pero vivían ahí,
[25:53] vivían en ese momento,
[25:55] ahora ya no tanto.
[25:56] Y habríamos, imagino,
que aprendido muchísimo, por lo menos.
[26:02] Habríamos llegado seguramente a un exit,
[26:06] porque nadie allá hoy en día
le planta cara a los gigantes.
[26:12] Te has aventurado
mucho con esta proyección,
[26:15] pensaba que me dirías:
[26:16] «Esta categoría no tenía
sentido, con lo cual-».
[26:17] Sí tenía sentido,
porque le habríamos dado la vuelta,
[26:19] habríamos aprendido con gente
y habríamos pivotado internamente
[26:22] o hecho un-
-¿Pivotado a qué?
[26:24] Algo muy parecido a TikTok probablemente
[26:26] y hubiésemos abierto
la vertical latinoamericana.
[26:28] ¿Podría ser que el TikTok
latinoamericano fueras tú?
[26:32] Perfectamente.
[26:33] ¿Tiene sentido un TikTok latinoamericano?
[26:36] Porque el TikTok es TikTok.
[26:38] Es chino, de hecho.
[26:39] -Exacto.
-Y se utiliza en todo el mundo.
[26:41] Musical.ly era americano,
luego lo absorbió TikTok,
[26:44] y eso lo convierte
en plataforma global china,
[26:46] pero los comportamientos de Musical.ly
no tenían nada que ver con los de TikTok.
[26:49] De hecho,
el modelo de negocio es diferente.
[26:51] Si hubiésemos empezado
desde Latinoamérica,
[26:52] probablemente por cultura,
[26:55] al ser medio latinos,
[26:56] habríamos entendido mejor la parte social,
[26:59] que es la que tú dices
que es un reto a nivel mundial,
[27:02] y habríamos conseguido
un nicho de mercado en llámale reguetón
[27:08] en México, Colombia, Chile, Perú.
[27:11] Hostia, vaya universo paralelo
te has perdido.
[27:14] Sí, estoy muy triste.
[27:18] ¿Qué pasó en el universo real?
[27:19] Te dijeron que no, volviste...
[27:24] Y te quedaste sin pasta.
[27:25] Entró la pandemia,
[27:27] me estaba quedando sin pasta
[27:29] y le dije al equipo
que no había tiempo para morir
[27:32] y ya no íbamos a levantar
más rondas con esto,
[27:34] que íbamos a pivotar.
[27:36] Les propuse la idea de Camillion
[27:41] y les encantó.
[27:42] El mismo equipo de ingenieros,
[27:44] que desde aquí os digo,
llevamos cinco años trabajando juntos.
[27:48] Decidimos cambiar
el modelo totalmente a un B2B,
[27:51] durante la pandemia, encerrados en casa,
[27:53] cada uno en su casa de España.
[27:55] Y lanzamos un prototipo
con un ICO del Estado,
[27:58] porque ya no nos quedaba dinero.
[28:01] -¿Os dieron el ICO?
-Sí.
[28:04] -Una empresa que palmaba pasta...
-Sí.
[28:06] No sabemos cómo, pero nos dieron un ICO.
[28:09] Y sacamos un MVP.
[28:11] -Cero ingresos, ¿no?
-Cero ingresos.
[28:12] -Cero ingresos.
-Sí.
[28:14] Sacamos un MVP y con ese MVP
nuestros inversores de Vitcord
[28:19] entraron en una ronda
family, friends and fools,
[28:22] que nos permitió sacar
[28:24] los primeros 17 empresas
que utilizarán Camillion.
[28:29] De los 75 inversores,
[28:31] business angels,
[28:32] ¿cuánto invirtieron en Vitcord?
[28:35] 1.9 millones.
[28:36] -Hostia, es pasta.
-Ajá.
[28:39] Sí.
[28:40] -¿Y todo en tickets pequeños?
-Sí.
[28:43] -¿De cuánto?
-Average 30 000, 50 000.
[28:48] Entonces, estos mismos inversores,
[28:52] en un momento dado,
[28:52] cuando tú descubres
que ya no hay oportunidad,
[28:54] que te vas a quedar
sin caja y vas a hacer otra cosa,
[28:58] tú tienes dos opciones:
una es cerrar la empresa
[29:02] y abrir otra, y si quieres
invitar a los inversores que inviertan,
[29:05] o decirles:
[29:08] «Esta misma empresa
ahora se va a dedicar a otra cosa».
[29:11] Exacto.
[29:12] Esto es una situación que viven
[29:15] bastantes emprendedores, ¿no?
[29:16] Muchísimos.
[29:17] Y creo que esas dos opciones están claras,
[29:20] y la segunda es la única válida.
[29:22] Es decir,
[29:23] un emprendedor llega
a donde llega por sus habilidades
[29:26] y por la gente
que ha apostado en él o en ella.
[29:29] Y en ese caso decidimos
[29:32] darles acciones de la nueva compañía
[29:34] y invitarlos a formar parte
a coste cero del nuevo venture.
[29:37] Les dimos equity, evidentemente
reestructurando el cap table,
[29:40] porque si no era imposible,
[29:41] pero todos, hoy en día,
son socios de Camillion.
[29:44] ¿Cómo se hizo esta reestructuración?
[29:46] ¿Cuánto tenían de Vitcord los socios?
[29:49] Los 65 socios.
[29:51] Tenían mayoría.
[29:52] -¿Mayoría?
-Sí.
[29:54] Y acabaron con una minoría reducida,
[29:57] es decir, entre el 10 y el 20 % en total,
[30:01] pero que les permite, en caso de éxito,
[30:03] recuperar la inversión,
ya al precio de lo que pusieron
[30:07] en la próxima ronda, esperemos.
[30:12] Estos 75 socios, que eran más del 50 %,
[30:15] se convierten en entre el 10 y el 20,
que hay un 100 % de diferencia,
[30:20] en la siguiente empresa, que es Camillion,
[30:22] pero no es una empresa nueva, es la misma.
[30:24] Es una nueva empresa abierta en Delaware,
[30:28] ya pensada para un mercado global,
[30:30] con mecanismos más flexibles
para entrada de venture capital.
[30:33] -¿La anterior era España?
-Sí.
[30:35] ¿Por qué decides abrirla en Delaware?
[30:37] Por tener mecanismos más flexibles,
[30:39] pensando en mercados globales.
[30:40] Siempre he querido montar
una empresa que sea líder de categoría,
[30:43] y no se puede ser líder de categoría-
[30:45] Con lo cual,
te has inventado una categoría.
[30:46] Me he inventado
una categoría para ser líder,
[30:49] [diafonía 00:27:54]
y líder de categoría, ya está.
[30:51] -Me ha gustado.
-Ya me puedo retirar.
[30:54] Y de ahí, eso permite tener flexibilidad,
[30:58] tener mecanismos
más rápidos para hacer un safe,
[31:03] tener mecanismos más rápidos para hacer
[31:05] una operación corporativa
sin tener que pasar por notarios
[31:09] ni por temas demasiado arcaicos,
[31:11] como pasa en España.
[31:13] Y esto permite
[31:14] otros mecanismos también,
como el de stock options,
[31:16] que no son phantom shares,
que va mucho más ligado al resultado,
[31:20] el empleado lo ve más directamente.
[31:23] Nos permite también estar
ahora mismo con una sede principal,
[31:26] con una [inaudible 00:28:31] principal,
[31:27] y también tener España como operación
[31:29] y México como operación.
[31:30] Es decir, es una forma
[31:31] de irnos a un mercado global
[31:35] y localizarnos después,
[31:36] en vez de empezar con un mercado local
[31:38] y luego globalizar.
[31:40] ¿Tú has oído hablar
de la nueva ley de emprendedores?
[31:42] No mucho, he visto algún post por ahí.
[31:45] Alguna de estas cosas la ataca,
[31:47] lo que pasa es que con un horizonte
muy corto desde la creación de la startup.
[31:51] Pero sí, efectivamente,
te genera muchas más ventajas,
[31:54] sobre todo esta facilidad que te da
[31:56] de hacer ampliaciones de capital
con un eSignature o un DocuSign.
[31:59] Exacto.
[32:02] Entonces, tú haces
la refundación de esta empresa,
[32:05] los socios invierten,
¿cuánto invierten en friends and family?
[32:07] 220 000 $.
[32:09] -¿220.000 $?
-Ajá.
[32:13] -Con ese dinero...
-¿Qué haces?
[32:16] Conseguir 17 empresas,
[32:19] startups y una empresa de retail,
de forma orgánica-
[32:23] O sea, 16 empresas
de mentira y una de verdad.
[32:25] Dieciséis de mentira y una real
[32:27] de una cosa que no sabíamos
que era, cosmética,
[32:29] porque nadie en el equipo
había usado una crema nunca,
[32:32] y empezamos a investigar qué pasaba ahí.
[32:36] Y hablamos con la CEO de la empresa,
[32:39] empezamos a investigar qué es retail,
[32:42] qué es blue collar, qué significa,
[32:45] nadie del equipo sabía esto.
[32:48] Nos dimos cuenta
que había una oportunidad.
[32:50] Con ese capital y esas métricas,
[32:52] tuvimos la gran suerte
de conocer a Bernat Farrero,
[32:55] que no sé si lo conocéis aquí.
[32:57] Ahora no me hagas la pelota.
[32:59] Bernat y un par de inversores
más invirtieron en una ronda pre-seed,
[33:05] y hasta ahí.
[33:06] Eso conseguimos con esos 220 000.
[33:08] O sea, los 220 000 € fue básicamente
el objetivo engañarme a mí.
[33:12] Básicamente enamorarte.
[33:16] Con eso construiste
un producto que utilizaba alguna gente,
[33:18] y en concreto descubriste
un caso de uso retail
[33:21] por primera vez
con esta empresa de cosmética,
[33:24] y es lo que nos pitcheaste
a nosotros en aquel momento.
[33:25] Es correcto.
[33:26] Hay una oportunidad en el retail,
[33:28] no sabías muy bien dónde.
[33:30] No tenía ni idea.
[33:32] Nada, no tenía pipeline.
[33:34] Teníamos un CRM,
[33:36] que teníamos gente interesada,
[33:37] y leads que habíamos conseguido online,
[33:40] pero nada.
[33:41] Eso era
como empresas de 10-15 empleados.
[33:45] Luego nos pillas en un momento
donde nosotros nos reuníamos
[33:49] con nuestros compañeros y socios de Itnig,
[33:52] y ejecutivos, que están por aquí,
que invierten con nosotros.
[33:55] Y me contaste eso, y además
seguramente me generaste urgencia,
[33:58] de estos artificiales,
de decirme: «Que cerramos».
[34:01] Quizá.
[34:03] No lo recuerdo, Bernat,
no recuerdo nada de ese momento.
[34:06] Entonces, yo te dije:
«Vente a la cena que estamos haciendo».
[34:10] Y te viniste ahí,
[34:11] cogiste el micro
[34:13] y nos soltaste este rollo.
[34:15] Sí, creo que fue así.
[34:18] Y te dijimos: «Entramos».
[34:20] Superrápido me lo dijisteis,
[34:21] creo que en 24 horas o algo así.
[34:23] Superrápido.
Aparte, os lo agradecí un montón,
[34:26] porque con eso conseguimos
levantar el capital del pre-seed.
[34:30] Y aparte, os pedí
que me invitarais al SaaStr,
[34:33] a ir al evento más importante
de SaaS de San Francisco,
[34:36] que fue justo como dos meses
después de haber invertido vosotros.
[34:40] ¿Y qué pasó ahí?
¿Fuiste a San Francisco?
[34:42] Sí, pero como había pandemia,
[34:44] tuve que hacer cuarentena en México.
[34:46] En mis planes
no había puesto México en el mapa,
[34:50] y gracias a vuestra invitación,
otra vez os hago la pelota un poquito,
[34:54] tuve que ir a México.
[34:55] Ya hemos invertido,
esto es totalmente inútil.
[34:58] Tuve que pasar por México,
[35:01] y por casualidad conocí al CEO de Petco.
[35:06] Puedo decir el nombre porque conozco
[35:08] el nombre de todos los gerentes
de las tiendas de Petco,
[35:11] que es una empresa americana y mexicana
que venden comida para animales.
[35:16] Y le pitchee el producto y me dijo:
«Esto tiene un sentido brutal».
[35:20] Y claro, veníamos
con el pensamiento de cosmetic,
[35:24] una empresa
de 13 empleados, con dos tiendas,
[35:27] y esta era una empresa
de 3500 empleados, con 120 tiendas.
[35:30] Y la decisión más lógica habría sido:
[35:33] «Vamos a validarlo
en una empresa de retail más pequeña».
[35:35] Pero en ese momento decidí
casi que volver a México en noviembre
[35:39] y en enero mudarme a México.
[35:45] Encuentras un cliente en México,
[35:48] y decides mudarte a México.
[35:49] Si lo llegas a encontrar,
yo qué sé, en...
[35:51] En Nigeria.
[35:52] En Nigeria, ¿te mudas a Nigeria?
[35:53] Por supuesto.
[35:55] Sí, sin dudarlo.
[35:57] Aparte, porque lo vimos clarísimo
[36:00] cuando vimos los problemas que tenían.
[36:02] Tenían 27 grupos de WhatsApp,
con 500 [inaudible 00:33:10] cada grupo,
[36:06] superdesestructurado.
[36:07] El producto aún estaba
[36:09] 25 veces antes de lo que está ahora,
[36:11] pero el pensamiento fue:
[36:13] «Si estoy ahí y si vivo su día a día,
[36:17] voy a hacer product market fit con ellos».
[36:19] Y justo es lo que he hecho
durante los últimos siete meses.
[36:22] He estado viviendo
dentro de los almacenes, de las tiendas,
[36:25] en el corporativo de Petco,
[36:26] entendiendo los problemas
que tienen en el día a día,
[36:29] hablando con mi equipo en España
[36:31] para darles todos los insights posibles,
[36:33] activando estas tiendas para que lo usen
[36:36] y construyendo un producto
[36:37] que escale a cualquier empresa
[36:40] que necesite visual productivity.
[36:43] Lo de crear una categoría está muy bien,
[36:45] pero el problema es conseguir demanda
[36:47] con esta categoría
que nadie conoce ni nadie busca.
[36:50] O sea, si tú te enmarcas
[36:53] dentro de una categoría que ya está
[36:54] en Gartner,
en [inaudible 00:34:01], en Capterra
[36:57] en esas marketplaces de software,
[37:00] igual empiezan a generar
demanda la categoría.
[37:03] Pero si tú la creas,
[37:06] vas a tener un doble trabajo,
que es explicar la categoría.
[37:10] No, no tenemos que explicar
tanto la categoría,
[37:12] es más un tema
de conceptualización nuestro,
[37:15] de que tengamos
clara la visión y hacia dónde vamos.
[37:18] Porque la realidad
es que lo que estamos haciendo
[37:20] es una herramienta
de productividad pura de blue-collar,
[37:24] esa es la categoría.
[37:25] El visual es un elemento que no quiero
[37:27] que se le olvide
a nadie en Camillion nunca,
[37:30] porque es nuestro corazón,
es el corazón de la empresa.
[37:33] Ponemos ojos, y ponemos vídeo y foto,
[37:36] que es de donde viene Adrián
y a donde va Adrián,
[37:39] es con vídeo y con foto
[37:40] a ponerle elementos a las tareas.
[37:44] Pero esto es partir de la solución, ¿no?
[37:48] Decir: «Adrián viene del vídeo».
[37:51] Depende del problema del mercado,
[37:53] igual dentro de dos años
todo pasa en el metaverso.
[37:59] Partimos de la solución, es correcto,
[38:01] y eso ha sido un grave error,
[38:02] porque hemos partido
de tener una herramienta
[38:04] de vídeo y de foto que funciona muy bien,
[38:07] y hemos tenido que identificar
el problema y encontrar el problema.
[38:10] Eso ha sido un reto
que no recomiendo a ningún emprendedor
[38:14] que lo plantee de esta forma.
[38:15] Que piense una solución
y de vueltas por el mundo, literalmente,
[38:17] buscando un problema para esta solución.
[38:19] Porque ha sido
casi de casualidad, como os he dicho,
[38:21] encontrar este cliente.
[38:23] ¿Qué pasa? Que no sólo Petco,
[38:24] sino otras empresas muy grandes
de México están en el pipeline,
[38:29] la empresa más grande de retail
del mundo también quiere hacer un piloto,
[38:32] vamos a operarlo con ellos.
[38:33] Que no es Amazon,
porque hoy seguramente...
[38:36] La otra.
[38:40] Y tenemos un montón
de prospects superbuenos
[38:44] dentro de lo que
es el ecosistema mexicano.
[38:48] La categoría está definida,
[38:50] que es: quiero
que me mandes fotos de tus tareas.
[38:54] Hay que productivizarla,
hay que digitalizar
[38:57] y será visual o será lo que sea.
[38:59] Lo que está claro es que hemos
encontrado un problema
[39:01] partiendo de una herramienta que teníamos,
[39:04] y porque veníamos de un pívot
y porque no queríamos morir
[39:07] y porque queríamos conseguir llegar
a encontrar un product market fit,
[39:12] que creo que ya estamos
muy cerca de tenerlo.
[39:15] Qué camino más largo,
[39:17] y todavía nos queda parte de este camino.
[39:19] Porque tú llegas ahí en México
[39:22] y dices: «Aquí tengo algo,
[39:24] me tengo que quedar
y explorarlo hasta el fondo».
[39:29] Cuando te metes en enterprise,
es importante cada cliente, te da vida,
[39:33] no puedes decir:
«Creo una solución masiva,
[39:36] vendo desde mi casa».
[39:37] No, enterprise tienes que entender
con mucha profundidad el problema
[39:41] y construir
la solución casi con el cliente,
[39:44] y con una mentalidad
de abstracción de decir:
[39:45] «Igual esto lo tiene otra gente,
no voy a poder productivizarlo»,
[39:50] pero no puedes
dejar de lado la venta marginal,
[39:55] porque sin esta venta, no existes.
[39:57] Entonces, tú te centras en los almacenes,
[40:01] empieza a pasar tiempo,
[40:03] pasa tiempo,
[40:04] y eso que es pipeline nunca se convierte.
[40:07] Yo recuerdo en nuestras llamadas:
[40:10] «¿Cómo van las ventas?».
[40:13] Tu primera frase era no «¿Cómo estás?»,
«¿Cómo van las ventas?»,
[40:15] y luego «¿Cómo estás?».
[40:17] «¿Cómo va la venta?».
[40:18] Porque tú estabas luchando una venta,
[40:20] estabas casi jugándotelo
todo bastante a una carta.
[40:23] Tenías un par más,
que descubriste por ahí por México.
[40:26] Pero era una carta,
ha sido una carta.
[40:27] Era una carta, esto es muy duro también.
[40:30] Una carta a 10 000 kilómetros
de la base de producto
[40:34] y en un mercado desconocido.
[40:37] Pues, ha salido.
[40:39] Ha salido porque nos hemos metido
hasta la bodega y hasta el almacén,
[40:43] y un día descubrimos una tarea
que se estaba haciendo en papel,
[40:47] que estaba haciendo un gerente.
[40:49] Vivimos literalmente dos semanas
[40:50] en una tienda en un barrio
que se llama Miramontes,
[40:53] y descubrimos que pasaban
por las mañanas, a las siete de la mañana,
[40:57] con un papel asignando tareas,
escribiendo la tarea,
[40:59] asignándosela a una persona
de la tienda y con una fecha.
[41:03] Esto, si no hubiese estado
en la tienda en ese momento,
[41:05] no me habría dado cuenta nunca,
[41:07] era un recorrido
cuatro por cuatro, y de ahí-
[41:09] ¿Qué significa cuatro por cuatro?
[41:11] Se lo puso la propia empresa internamente,
[41:13] porque era como un todoterreno dando
la vuelta a la tienda por las mañanas,
[41:16] es muy curioso.
[41:18] Le pusieron este nombre,
y le dijimos al gerente:
[41:21] «¿Por qué no haces
este recorrido con vídeo
[41:24] y les asignas las tareas?».
[41:25] Y le cambió la vida a esa tienda.
[41:26] De ahí, le cambió la vida a ese distrito,
[41:29] el director de operaciones le encantó,
[41:30] y las métricas de engagement de empleado
[41:33] —que era nuestro principal reto,
que el vendedor usara la herramienta—
[41:36] se dispararon y se siguen disparando
[41:39] mes a mes y semana a semana
a nivel de engagement.
[41:41] Y ahí el siguiente punto,
que es [diafonía 00:38:51].
[41:45] O sea, el empleado
se tiene que bajar la app, ¿no?
[41:49] En su móvil personal.
[41:51] En su móvil personal,
[41:52] se registra con el número de empleado
o con el email de la empresa
[41:55] y entra en un espacio de trabajo.
[41:57] En ese espacio de trabajo,
[41:59] ya tiene a todos sus compañeros
[42:00] con los que trabaja,
de tienda o de distrito,
[42:02] y tiene un sistema de tareas,
[42:04] donde le asignan tareas
o puede asignar tareas.
[42:07] Aquí empieza a parecer
el concepto de tarea,
[42:10] que antes no estaba tanto.
[42:12] Cuando nos lo pitcheaste,
[42:15] era básicamente una herramienta
de comunicación por vídeo,
[42:17] un Slack vídeo.
[42:18] Exacto.
[42:20] El concepto tarea nace de entender
[42:24] que las empresas de retail
y las empresas blue-collar
[42:28] lo que tienen
más necesidad es en la parte operativa.
[42:32] Y la parte operativa requiere
fechas de vencimiento,
[42:35] requiere asignación
por puestos de trabajo de tareas,
[42:39] requiere analítica, requiere métricas.
[42:42] Esto te saca totalmente
de un sandbox de chat puro,
[42:47] porque si estás compitiendo con WhatsApp,
[42:49] o le das una experiencia
100 veces mejor que WhatsApp,
[42:53] o WhatsApp siempre va a ser
100 veces mejor que tú.
[42:55] Meternos dentro de las tareas nos separa
muchísimo de la vertical comunicación
[43:00] por completo,
[43:01] y encima nos da una ventaja
competitiva con WhatsApp
[43:04] cien veces superior en cuanto
a la productividad, no en la comunicación.
[43:08] Eso nos hace
que la compañía quiera instalar Camillion
[43:12] cada vez de forma más rápida
y de forma más inmediata.
[43:15] Es curioso porque en nuestro racional,
[43:17] cuando te conocimos,
[43:19] fue en categoría muy grande, blue-collar,
[43:24] el retail, lo que nos hablabas,
[43:27] desatendida por la razón
que sea desatendida,
[43:31] puede haber algo
[43:34] y este chaval parece muy driven,
[43:36] muy enfocado,
muy resiliente, muy luchador,
[43:39] y si hay algo lo va a encontrar.
[43:41] Así fue.
[43:44] Y me acuerdo perfectamente
cuando me dijiste esto
[43:47] y creo que ha sido un elemento
que hemos mantenido.
[43:51] Hemos buscado en cualquier oportunidad,
[43:55] con un muy buen olfato
y con muy buena analítica,
[43:58] donde había
una gran oportunidad para explotar
[44:01] y por eso hemos encontrado
lo que hemos encontrado,
[44:03] porque hemos dormido en las bodegas.
[44:05] Porque hemos hablado con 17 000 gerentes
[44:07] y porque hemos entendido un problema
[44:09] que no era fácil de detectar.
[44:11] A no ser que te fueras
a trabajar a una tienda.
[44:13] Igual si hubiese hecho
prácticas en un Zara
[44:15] lo habría entendido más rápido.
[44:18] Esto te ha llevado de cero a algo.
[44:20] A 4000 € de MRR, que no está mal.
[44:23] Todavía no has llegado
a la serie A, tipo 80 000 €,
[44:26] 100 000 € de MRR,
[44:28] que típicamente es otra etapa.
[44:32] Y luego la siguiente etapa,
igual 10 millones o 20 millones de MRR.
[44:36] Tú estás en la primera etapa
[44:38] donde has conseguido
convencer a alguien que pague.
[44:41] Pero en este proceso,
mientras estabas ahí buscando,
[44:46] la caja se iba resintiendo, ¿no?
-La caja se agotó, casi.
[44:51] Sí.
[44:52] ¿Cómo es esto?
O sea, ¿qué pasó ahí?
[44:56] Porque estás
a 10 000 km de distancia.
[44:59] El equipo de producto aquí.
[45:01] Te lo jugaste de una carta a un cliente.
[45:03] La caja se va reduciendo.
[45:04] Tienes un equipo bastante grande
por esa etapa de la compañía,
[45:07] y es una de las cosas que me preocupaba.
[45:08] [diafonía 00:42:15]
[45:11] Un equipo de desarrolladores,
que además habías querido mantener
[45:14] de la anterior empresa y tal.
[45:16] Hay un momento dado
que te quedas sin caja.
[45:19] Casi sin caja.
[45:22] Habíamos apostado
una carta a este caso de uso
[45:25] a 10 000 km en un mercado desconocido
[45:28] con mucha presión.
[45:30] Como os he contado, me mudé a México
[45:33] con un cliente enterprise.
[45:35] Validamos un caso de uso
[45:37] y hablamos con dos fondos.
[45:41] Yo recuerdo mucho
en una llamada que tuvimos
[45:44] cómo hacer fundraising,
[45:45] que seguro que habéis hecho
un podcast magnífico de eso aquí
[45:47] y habéis hablado muchas veces de eso.
[45:49] ¿Una llamada, que dices,
con los founders de Itnig?
[45:51] Exacto, con los founders de Itnig.
[45:55] Y el punto inicial,
[45:57] y yo lo comparto totalmente,
[45:59] es estructura, organización,
reuniones, momentum.
[46:04] Y a partir de ahí,
estructuras una ronda.
[46:07] Tienes métricas que demostrar.
[46:08] En este caso eran
unas métricas brutales de engagement
[46:11] con un cliente muy importante
en el sector retail en México,
[46:16] pero poco pipeline y poco tiempo.
[46:18] Entonces, hablamos con dos fondos
[46:20] y uno de ellos,
[46:23] a punto ya de no pagar nóminas de un mes,
[46:26] nos puso un term sheet
[46:29] desde un pueblo remoto de México
en un motel visitando una tienda de Petco,
[46:34] nos dijo que nos iba a invertir
y que lideraba la ronda.
[46:37] -Y eso fue-
-¿Tú estabas ya recogiendo las cosas?
[46:40] No, nunca.
[46:43] Pero a ver,
si hay una ley de la física que es...
[46:45] La física era que íbamos,
si no entraba una ronda,
[46:47] íbamos a hablar con Petco
y con Grupo Gigante,
[46:51] que eran los propietarios
de la franquicia,
[46:54] para empezarles a facturar ya.
[46:56] Grupo Gigante es un nombre.
[46:58] Sí.
[46:59] Cada vez que dices Grupo Gigante
pienso que es un grupo gigante.
[47:01] -Es un grupo.
-El nombre del grupo es Gigante.
[47:04] -Sí.
-Vale.
[47:05] Sí, Grupo Gigante.
[47:07] Muy importante en México,
en retail es de los más grandes.
[47:09] Tienen 5000 puntos de venta de comida,
alimentación y supermercados
[47:14] y que también forman parte
del cap table ahora, como socios.
[47:20] El plan era decirles:
[47:21] «Oye, si esto os aporta valor,
tenéis que pagar».
[47:24] Puedes decir tenéis que pagar pero...
[47:26] Bueno, ese era el plan B.
[47:27] El plan C no lo sabía.
[47:28] Yo sabía que el plan A
era el único que funcionaba.
[47:31] El plan B era un 10 % de mi pensamiento.
[47:33] Entonces,
llegó el momento de ese term sheet,
[47:37] del mejor fondo mexicano,
TR1, maravilloso.
[47:40] ¿Qué fondo?
[47:41] Wollef.
[47:43] Un fondo increíble
con un partner increíble.
[47:46] Y con eso
[47:48] hemos conseguido levantar
una ronda magnífica
[47:50] con otro inversor asiático también,
[47:53] muy importante,
con el Grupo Gigante.
[47:55] Y eso, con todas las perspectivas a favor,
[47:59] porque vemos que hay
una oportunidad brutal, pero brutal.
[48:02] Estamos muy contentos.
[48:04] Hombre, no te digo, cuando me llamaste
me dijiste de tener una ronda.
[48:07] La verdad que sí, fue entre lloros y risas
a la vez, lo que te he dicho,
[48:12] en un estado de México a las afueras,
[48:14] sin conocer a nadie, entre cuatro paredes,
[48:17] en un motel,
[48:18] una semana allí dije:
[48:20] «No sé si abrazarle a la cama
o al sofá o a la farola».
[48:25] Pero sí, ha sido divertido.
[48:27] Para nosotros fue
bastante duro esto porque...
[48:30] Nosotros habíamos decidido
[48:32] en estas primeras inversiones que hicimos
[48:34] de hacer solo la inversión
de descubrimiento del proyecto.
[48:37] Fue primer dinero dentro de la compañía,
[48:39] ayudar a arrancar proyectos
y no hacer follow on,
[48:42] porque tampoco teníamos
la capacidad como fondo
[48:45] para hacerlo.
[48:46] Entonces, a veces es muy duro
[48:47] cuando en situaciones
como esta no podemos acudir.
[48:51] Esto es algo que nos estamos
replanteando de cara al futuro,
[48:53] de poder hacer continuidad
[48:57] porque es que en esas situaciones,
[48:59] cuando ves y además crees
en el emprendedor y en el proyecto,
[49:02] el poder acudir es importante.
[49:03] Pero en cualquier caso,
[49:04] ninguno de los socios
podía acudir o quería acudir.
[49:08] Teniendo en cuenta
que habían hecho mucho esfuerzo
[49:11] y muchos socios eran
inversores de la startup anterior,
[49:14] con una inversión expuesta
ya casi seis, siete años,
[49:16] era muy difícil y moralmente
ni siquiera me lo planteé.
[49:20] A los nuevos sí que os lo planteé.
[49:23] Algunos podían,
[49:25] algunos pusieron un poco, otros no,
porque no teníais estructura.
[49:29] Y ya, el momento no era nada bueno
para levantar en julio.
[49:33] Ya sabemos que la inflación está subiendo,
[49:35] los fondos estaban parando de invertir.
[49:37] Entonces, pues...
[49:38] Simplemente había que focalizarse en Petco
[49:42] y que funcionaran las métricas,
[49:44] lo que importaba era que el producto
funcionara en el cliente.
[49:47] ¿De cuánto fue la ronda que levantaste?
[49:50] Casi 2 millones de dólares.
[49:53] Que hemos levantado hace nada.
[49:56] Supercontentos.
[49:57] Y pasas de...
[49:59] Bueno, tú decías que no renunciaban,
nosotros ya pusimos una vela.
[50:05] Y de esto a tener
2 millones de dólares en el banco, ¿no?
[50:08] Sí, brutal.
[50:10] Qué montaña rusa
es el mundo de emprender.
[50:12] Lo que sí que me ha mantenido
fuerte ha sido una cosa
[50:16] y que le recomiendo a todo el mundo
que escuche este podcast,
[50:18] si sois emprendedores
[50:21] vuestros hábitos son fundamentales.
[50:23] Hay que comer bien
y hay que hacer deporte todos los días.
[50:26] O casi todos los días,
a la hora que sea, cuando puedas.
[50:30] Una rutina que me ha permitido
mantenerme fuerte tan lejos
[50:35] y en una situación tan difícil.
[50:36] De correr cuatro o cinco días a la semana,
[50:39] en la misma ruta de cada día,
a la misma hora,
[50:43] con las horas bien marcadas,
[50:45] para tener la mente fresca,
para atacar a lo que venga.
[50:48] Yo hacía tiempo que no te veía
y cuando te he visto digo:
[50:50] «Joder, la ronda se le ha puesto bien».
[50:52] Sí, la verdad que sí.
Ha sido todo un conjunto de cosas.
[50:55] Este año también se murió mi abuelo,
que fue muy fuerte,
[50:58] y decidí poner mecanismos
para que esa capacidad de resiliencia,
[51:04] que dices que tengo,
[51:05] no bajara ni un punto.
[51:07] Y es una parte fundamental,
ha sido los hábitos del día a día.
[51:11] Importantísimo.
[51:12] Creo que Pablo de Clicars
también tiene buenos hábitos,
[51:15] que vino el otro día al podcast,
pero a lo bestia.
[51:17] [diafonía 00:48:23]
[51:19] Sí, aún más bestia.
[51:21] Y con ese dinero, ¿ahora qué?
[51:25] ¿Con ese dinero?
[51:27] Montar un producto magnífico.
[51:32] Validarlo en 10 clientes
importantes en México.
[51:36] [inaudible 00:48:42] en esta
nueva categoría.
[51:39] Visual productivity.
[51:40] [inaudible 00:48:46] categoría.
[51:42] En tareas, todo lo que es tareas.
[51:44] [diafonía 00:48:49]
[51:45] Gestión televisuales en retail en México.
[51:48] En clientes enterprise.
[51:50] En poner la facturación
[51:53] probablemente en más del
[inaudible 00:49:00], es decir...
[51:58] ¿Ganar dinero?
[51:59] -Es que las startups eso...
-No sé lo que es, pero es el objetivo.
[52:03] El otro día, cuando pagó
el primer cliente, después de ocho años,
[52:06] es una anécdota muy divertida,
[52:08] les dije al equipo:
«Oye, chicos, este dinero que ha entrado
[52:11] le pasamos la nota
convertible, ¿o qué hacemos?».
[52:14] Claro, era el primer dinero
del cliente que entró real
[52:17] en la cuenta de cualquier empresa
que haya montado en mi vida.
[52:21] Y fue magnífico.
[52:23] O sea, ¿tu primera venta?
[52:24] Sí, hace dos meses.
[52:26] ¿Hace dos meses fue tu primera venta
después de ocho años emprendiendo?
[52:29] Sí.
[52:30] -Tela, ¿no?
-Magnífico.
[52:32] Fue una sensación brutal.
[52:33] La broma fue la nota de convertirle
en el [inaudible 00:49:41]
[52:36] pero eso ya...
[52:37] El equipo sabe que estamos
revenue driven ahora mismo
[52:40] y product market fit driven,
ahí para marcar muy bien las marcas.
[52:43] Lo que tenemos que hacer,
[52:45] mejorar la experiencia
de los managers con esta ronda,
[52:48] con un dashboard,
[52:49] mejorar la experiencia del empleado
[52:50] para que esté feliz
mandando sus tareas,
[52:52] que no se lo vea como un castigo,
si no como un premio.
[52:55] Hacer rankings.
[52:56] Y de ahí, si el MRR va subiendo
en paralelo a estas métricas, genial.
[53:01] No nos importa tanto la cantidad de MRR,
si no que haya MRR,
[53:05] y no nos importa tanto la cantidad
de empresas, si no que sean buenas.
[53:08] La cantidad de MRR es importante, ¿no?
[53:10] Creo que en esta fase es importante,
[53:12] pero nos preocupa mucho
más la satisfacción del propio cliente,
[53:15] el MPS
[53:16] y que haya un empleado contento
en cualquier tienda de Walmart.
[53:20] [diafonía 00:50:25] dicotomía, Adrián.
[53:22] Puede pasar todo, el MRR...
[53:24] -Lo sé.
-Finalmente va junto.
[53:26] Lo sé, intento mirar a una cosa a la vez.
[53:29] Si miro a dos me puedo distorsionar
y no hacer una de las dos bien.
[53:33] Antes has hablado de la nota convertible
y has hablado también de un SAFE
[53:37] como ventaja del modelo americano.
[53:39] ¿Qué es esto?
¿Cómo has levantado pasta hasta ahora?
[53:42] Con notas con SAFE, SAFE notes.
[53:45] ¿Y qué es eso?
[53:47] Resumido, para alguien que nos escuche.
[53:50] Es un préstamo
[53:55] con opciones de convertirse
en equity del inversor
[53:58] que le permite a la startup
recibir dinero en menos de dos minutos
[54:03] si hace la transferencia
y se firma desde que te conoce,
[54:06] como hizo Itnig con Camillion.
[54:09] Y que permite básicamente
también al inversor ser más ágil
[54:12] en sus inversiones
en etapas seed y pre-seed.
[54:17] Entiendo que en mercados
como Estados Unidos y Delaware
[54:23] no es tanto el follón
que se monta para hacer una ronda,
[54:28] pero por ejemplo, en España,
no sé en la ley de emprendedores nueva,
[54:31] pero la ronda de equity requiere
muchísimo proceso a nivel notarial
[54:35] y de firmas.
-Tampoco tanto.
[54:37] Yo soy muy poco fan del SAFE,
te tengo que decir.
[54:41] -Ya me lo dijiste cuando invertiste.
[54:42] -Sí, ¿no?
-Sí.
[54:44] Porque al final al emprendedor
le interesa mucho.
[54:47] Al inversor no tanto porque no tienes...
[54:53] No tienes el [otro idioma 00:51:59]
ni la seguridad de tener la acción
[54:58] ni tienes el [otro idioma 00:52:05],
[55:00] entiendo que había un CAP definido
[55:02] que es el máximo de valoración
al que se puede convertir
[55:04] en la siguiente ronda.
[55:06] Cuando tienes algún contrato flotando...
[55:08] Igual es que tengo más mentalidad
latina de aquí, del notario
[55:11] y de toda la burocracia de aquí.
[55:13] [inaudible 00:52:19] son contratos,
de hecho, flotando.
[55:15] Sí, exacto.
[55:16] -Funciona todo así.
-Exacto.
[55:18] Es más fluido.
[55:19] Puede tener otros riesgos, evidentemente,
como tú dices, para el inversor.
[55:23] Pero si mantienes los principios
de transparencia y honestidad,
[55:26] no tiene por qué haber nada raro.
[55:27] Tiene que acabarse convirtiendo en equity
[55:29] y todo tiene que suceder
como tiene que suceder.
[55:32] Esa opción A se convierte en equity.
[55:33] Opción B se convierte en nada,
[55:35] que es, por desgracia,
lo que pasa en algunas startups
[55:38] y por eso es más ágil.
[55:40] Si tienes tiempo para validar
el product market fit seis meses,
[55:43] si es determinante
que el fundador o el CEO,
[55:47] si está operando y haciendo
el product market fit,
[55:50] tiene que invertir un mes
en la ronda o 15 días,
[55:53] o invierte un día, puede ser clave.
[55:56] Igual por el desgaste en paralelo
que puede tener de esto,
[56:01] que luego le afecta a cómo piensa
en producto, como piensa en tal.
[56:05] Pero al final lo que hay que hacer es
[56:07] dejar que los emprendedores,
como tú y como yo, y como todos
[56:11] trabajemos en generar valor
y entender los problemas del cliente
[56:15] y desarrollar bien la estrategia.
[56:17] ¿Tienes board?
[56:19] Tengo un advisory board.
[56:20] Board como tal, no.
Tengo un advisory board.
[56:23] ¿Y qué significa eso?
[56:25] Legalmente no es un board
ante los papeles,
[56:28] pero sí que actúan como tal
[56:29] y tenemos una reunión
cada tres semanas ahora mismo
[56:32] y voy allí con un par de OKR
y un par de dudas que tengo
[56:36] y me van ayudando y me van guiando.
[56:40] Oye y una pregunta para un amigo.
[56:42] Si mañana te vienen
y te hacen una oferta de...
[56:46] De yo qué sé, 50 millones de euros.
[56:49] Por Camillion.
[56:51] ¿Tú vendes?
[56:53] No.
[56:54] -¿No?
-No.
[56:55] Mañana te hacen una oferta
de 50 millones de euros
[56:58] y tú dices que no.
[57:00] No.
[57:01] Busqué una categoría nueva.
[57:03] Eso no vale 50 millones.
[57:05] Tenemos una oportunidad muy buena.
[57:07] Probablemente,
[57:08] si no tuviese tanta claridad del problema
que estamos detectando, podría dudar,
[57:13] pero viendo la oportunidad y el pipeline,
[57:17] no, ni cerca.
[57:20] Y teniendo riesgo de liquidez no muy bajo.
[57:24] Es una putada que no se pueda
pagar nóminas con el pipeline.
[57:26] Podría pagarse, igual hay una startup
que invierta en eso.
[57:30] O que monten un sistema así,
que financien en base a pipeline.
[57:32] Y lo más lejos que imagines, ¿qué es?
[57:35] De Camillion.
[57:37] ¿Qué es lo más lejos?
[57:38] Cuando te pones a imaginar ahí fuerte,
¿qué es lo que te viene en mente?
[57:41] No sé imaginar
[57:43] a más de dos años.
[57:46] -Pero si...
-Solo IPO en el NASDAQ.
[57:49] Solo lo único, en dos años.
[57:51] La verdad, no sabría
contestarte a esa pregunta.
[57:55] Lo que sí que sé,
es que yo me leí un libro,
[57:59] que me encanta,
y lo recomiendo a todo el mundo,
[58:01] se llama The Infinite Game
de Simon Sinek.
[58:04] Y habla de la mentalidad
infinita versus la finita.
[58:09] Si pusiera una...
[58:13] Un sueño limitado
[58:15] que es lo que tú me estás diciendo,
[58:16] estaría jugando a un juego finito.
[58:19] Ese libro habla de que la mentalidad
infinita te permite jugar
[58:23] a un partido que no tiene 90 minutos,
[58:25] no son 12 jugadores,
si no que es toda tu vida.
[58:27] Es un performance diario,
semanal o mensual.
[58:31] Y lo que te permite es ser resiliente
o estar ocho años como he estado yo.
[58:34] Entonces,
[58:35] lo que sé es que mañana
voy a hacerlo un 2 % mejor.
[58:40] Y si mañana hago un 2% mejor
y en todos los aspectos,
[58:43] o un 1 % o un 0.1 %,
[58:46] en ciertos hábitos
[58:48] como te he comentado,
personales y profesionales,
[58:50] el límite lo van a poner
condicionantes que no dependen de mí.
[58:55] Entonces, mi sueño
es nunca acabar de mejorar un 0,1 %.
[58:59] Voy a ser superrealista cada día.
[59:02] Y si llegamos al NASDAQ, genial.
[59:06] Estaría bien.
[59:06] Estaría muy bien.
[59:10] Y a última pregunta.
[59:12] México, ¿qué tal la vida?
[59:14] México es maravilloso.
[59:16] México me ha acogido
[59:22] y me ha tratado superbien,
la gente es superabierta.
[59:25] Es un mercado muy difícil
para operar a nivel enterprise, eso sí.
[59:29] La seguridad no existe
[59:31] y la ley tampoco,
[59:33] pero está por digitalizar.
[59:36] Es un mercado enorme,
es el espejo de Latinoamérica
[59:39] y es el almacén de Estados Unidos,
cada vez menos almacén,
[59:44] y cada vez un mercado
más importante para Estados Unidos.
[59:47] Y son 120 millones de habitantes.
[59:50] Hay mucha pobreza
pero hay una oportunidad.
[59:53] No probablemente
[59:55] para cierto tipo de negocios,
pero a nivel de gestión
[59:58] y de control y productividad,
probablemente es el mejor mercado.
[60:03] Si hubiésemos ido a China,
[60:04] me preguntabas por Nigeria o por otro país
[60:07] y quizá no haya
una necesidad de control tan fuerte
[60:10] en un mercado mucho más avanzado.
[60:13] O quizá,
y hablo de quizás porque no lo sé,
[60:16] hubiera sido menos interesante
para un CEO de una empresa de retail.
[60:21] Así que México, increíble.
[60:24] Vamos a estar basados allí.
[60:25] -¿Tú te ves a medio plazo en México?
-Sí.
[60:28] ¿Y largo?
[60:30] No sabría decirte,
pero a medio plazo, sí.
[60:32] No me has soltado ningún güey.
[60:34] Todavía no, pero si quieres luego te hago
un par de frases mexicanas, sí.
[60:38] ¿Y has conocido emprendedores de ahí?
[60:40] He conocido emprendedores,
sobre todo 99 % de fintechs.
[60:46] Está lleno de fintechs.
[60:49] El otro día fui a un desayuno
de Y Combinator,
[60:51] de 25 emprendedores,
[60:53] y yo el único que no era de Y Combinator
[60:57] y todos, el 80 % eran fintech
y había un 20 % mental health.
[61:03] Y luego los de visual productivity.
[61:08] Muy bien, los líderes, además.
[61:09] Líderes de una categoría única
que hemos creado ayer.
[61:14] Adrián, mucha suerte.
[61:17] Muchas gracias por contarnos tu historia
[61:20] y enhorabuena por la resiliencia
y la fuerza que has mantenido
[61:23] todo este tiempo.
[61:24] Muchas gracias, Bernat.
[61:25] Muy bien. Hasta la semana que viene.
[61:27] Somos un ecosistema
de startups tech de Barcelona,
[61:29] creadores de Camaloon,
Quipu y Factorial, entre otras.
[61:32] Ofrecemos más de 5000 m2
de coworking a startups
[61:36] y organizamos eventos diarios
para discutir negocio y tecnología
[61:39] hasta la saciedad.
[61:40] Desde Itnig Fund invertimos en equipos
con capacidad de construir
[61:43] grandes productos y negocios.
[61:45] Te esperamos.