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Levantar 63 millones sin monetizar el primer año | Treinta #342 — vídeo y transcripción

www.youtube.com 2026-04-19 Ver fuente

Título

Resumen

Puntos clave

haces lo contrario que todo el mundo eh que es que cuando hay el covid todo el mundo se acojona tú dejas el trabajo mckin concretamente te vas a Colombia montar un negocio desde cero ser empresario en España desde el punto de vista como que a nivel fiscal a nivel burocrático a nivel más importante que eso a nivel social como que los empresarios son los culpables de todo y es una cultura que no no me atraía si hiciera otra startup en algún momento de mi vida seguramente intentaría monetizar a luego levantamos una la serie a y en total levantamos 6 3 millones sin monetizar en el primer año y medio de la empresa Cómo habéis acabado en Colombia vendiendo coca-cola Bienvenido a las historias de startups de Yo soy Bernard farrero y hoy estoy con Luis cañadell qué tal lluis Hola bernad Muy bien gracias por la invitación un placer tenerte aquí Oye lluis es fundador de 30 que además tiene 30 años yo tengo 30 años 30 no tiene todavía 30 años una startup que tiene 4 años que está en Colombia donde tú vives que ha levantado más de 54 millones de euros eh que ha pasado por White combinator eh en muy poco tiempo Tuvo una un crecimiento muy grande al menos de balance No ahora entraremos un poco más en en Cómo cómo ha ido el negocio Qué es 30 30 en resumen es una startup que tiene como misión ayudar a que que los micronegocios en Latinoamérica prosperen nuestro que ofrecemos nuestro producto es una plataforma de servicios integrados que podríamos dividir en tres categorías número uno software sobre todo software de gestión como una especie de mini rp Para estos micronegocios también con facturación electrónica y algunas funcionalidades de e-commerce fintech que sobre todo es un datáfono propio que integramos a la plataforma y servicios de corresponsal bancaria y ener Qué significa servicios de corresponsabilidad bancaria corresponsabilidad bancaria lo que pasa en en Latinoamérica esto no sé si existe aquí en España es que muchas poblaciones no hay ni cajeros ni sucursales bancarios entonces son comercios pueden ser ferreterías tiendas cualquier cosa que actúan como de cajero y sucursal bancaria Vale entonces puedes ahí retirar dinero hacer una consignación hacer transferencias Entonces nosotros convertimos a los comercios que son usuarios nuestros que quieran pueden convertirse en esta especie de corresponsal esto aquí no creo que exista esto aquí no no no no me suena pero en Latinoamérica es es muy es muy común y bueno y la tercera pata es un marketplace b2b donde los comercios pueden comprar inventario pues para luego pues eh Pues venderlo no sobre todo enfocadas en enfocados en productos de consumo masivo entonces pues lo que compran los insumos que compra un restaurante un micromercado una cafetería un bar lo pueden comprar a través de 30 ya que agregamos Eh pues la el catálogo de de muchos eh proveedores Quién es el cliente de 30 más o menos lo has indicado pero nos puedes explicar un poco más profundamente Quién es este cliente porque entiendo que es empresas muy pequeñas son de latinoamérica son empresas muy pequeñas en su mayoría el el cliente tipo podemos estar hablando que tiene dos o tres personas donde dueño tiene una gestión activa O sea que está metido ahí todo el rato o sea pueden ser eh tiendas de barrio que sería aquí pues como un un micromercado como un packi pero más más pequeño todavía eh restaurantes muy pequeños eh ferreterías tiendas de ropa muy informales la mayoría de ellos cuando utilizan 30 es su primer software empresarial que han que han utilizado nca eh la facturación promedio puede estar alrededor de 5 5000 al mes al mes de facturación total es que siendo comercios la gran mayoría el 80% es lo que les cuesta el producto y con los 1000 que les quedan tienen que pagar alquiler suministros y empleados entonces son negocios s pues super apretados la gran mayoría de nuestros clientes están en barrios populares En qué países estamos en 18 países de latinoamérica pero el foco y donde está la mayoría el 90 por de nuestros ingresos es Colombia que es donde estáis vosotros ex el podcast de esta semana es posible gracias a enisa la empresa pública dependiente del Ministerio de industria y turismo cuyo objetivo es ayudar a financiar a emprendedores y pequeñas y medianas empresas que tienen proyectos que quieren desarrollar y competir a escala global enisa da la financiación a través de préstamos participativos que van de 5000 a 1,5 millones de euros y van sin garantías ni avales Más allá del propio proyecto y la solvencia profesional del propio equipo gestor por último enisa es también entidad certificadora para que aquellas empresas que quieran acogerse la nueva ley de startups puedan disfrutar de los beneficios Fiscales recogidos si queréis más información iros a la web enisa punes Cuánta cuánta gente vive en Colombia 50 millones de personas 50 millones y es una economía donde tú puedes montar un Venture capital business es es un mercado es más o menos el 1% de Estados Unidos Colombia eh como como pib como producto interior bruto como pib es decir es un mercado pequeño eh Hay muchas la mayoría de startups que que nacen en en en Colombia eh Y en la mayoría de los países de latinoamérica quizá con la excepción de Brasil y México siempre van con una visión de no se van a quedar en las fronteras de un de tu propio país dicho esto nosotros nos hemos metido en uno de los mercados más grandes que hay en Colombia que es que es los micronegocios y sobre todo a través de del b2b marketplace es es Es un negocio que podría ser grande es decir tamaño de Mercado de facturación potencial para 30 y todas las transacciones Pasarán por nosotros de 2000 millones 2 bilon más o menos solo en Colombia solo en este segmento exacto micr supermercados restaurantes la matemática es fácil hay más o menos medio millón de estos negocios solo en categorías de de alimentos y bebidas o Food service y gastan 4000 al mes si haces la multiplicación te sale a 24 bilon más o menos al año y nuestro Take rate es 10% Entonces el tamaño de Mercado Aquí sí que es grande Si si si lo cuentas como software de gestión incluso fintech que es un poco más pequeño tener el 100% de este mercado no tendría mucho sentido porque generaría unas dinámicas de compra eh que que no no serían competitivas bueno nuestro modelo es es nosotros no compramos inventario nosotros lo que hacemos Es Conectar a proveedores que pueden o bien ser fabricantes grandes que tienen distribución propia por ejemplo pues un un coca-cola como es muy grande tiene su propia distribución o distribuidores que a su vez agregan fabricantes varios fabricantes entonces eh intermediamos la venta entre entre el comercio Y estos distribuidores a través de 30 y facturamos pues lo cobramos una comisión al al al proveedor Pero puede haber y hay muchas ocasiones donde hay proveedores que venden los mismos productos que están en 30 entonces conceptualmente podría llegar a pasar todo por por nosotros en En qué consiste esta intermediación o sea más allá de hacer la la transacción el pago entiendo la facturación también te te explico cómo funciona tradicionalmente eh una tienda de Barrio que es que sería como el micromercado que es que es pues bueno el tipo de negocio que que más nos está usando en este servicio ahora cómo surte Cómo comprar productos eh actualmente o en el modelo tradicional existe un modelo de preventa es decir el El vendedor de hay un vendedor de coca-cola que lo visita semanalmente te visita por ejemplo todos los lunes y te toma el pedido que te llega al día siguiente o al cabo de 48 horas se te hace el envío y lo mismo para el de Colgate y luego tienes varios distribuidores entonces en promedio una tienda quizá compra de 30 proveedores más o menos todos con el mismo modelo Viene un vendedor te pica la puerta una vez a la semana o dos veces a la semana le pones el pedido y se te entrega al día siguiente quién lo entrega eh un transportista que que es contratado por el proveedor eso es el coca Exacto eso es el modelo tradicional Entonces qué hace 30 30 tiene todos estos proveedores en nuestra aplicación que es la misma aplicación de gestión es la misma donde Pues están todos nuestros servicios y el el comerciante el tendero puede poner las órdenes cuando quiere también tenemos una fuerza de ventas que lo promociona es el ú parte de nuestro producto que tenemos pues equipo comercial o sea sigue viendo el señor que va a visitar el restaurante Exacto sigue habiendo el señor que va a visitar al restaurante sobre todo en un momento inicial para acostumbrarlo a la tecnología y luego hacemos que parte de sus pedidos se hagan digitalmente y sobre todo los pedidos son más grandes porque no no llevan solo lo de lo de un fabricante o lo de un proveedor sino varios Entonces el ticket medio sube y eso Crea una eficiencia que hace que nosotros le cobremos una comisión al proveedor que es menor a lo que le cuesta actualmente servir este segmento y realmente pasa que se acostumbra el negocio a comprar automáticamente digitalmente y no esperar al señor o la señora son las dos o sea el modelo ideal es que el señor tiene que seguir yendo más en nuestro modelo que cada vez vamos poniendo más proveedores e porque le va mostrando cada vez más pues el diferente catálogo eh pero sí O sea ahora mismo en Bogotá que es la ciudad que tenemos más madura 30% de las órdenes son digitales 100% has dicho que estáis en 18 países pero señores Visitando tendréis en Colombia solo en Colombia Sí o sea de las tres patas que que he dicho antes que es software fintech y marketplace la que está en 18 países solo es F nosotros y que tiene un modelo freemium nosotros empezamos siendo una plataforma de gestión gratuita eh que expandimos a todo latam y y y eventualmente decidimos que nos íbamos a centrar más en Colombia y ahí fue cuando cuando lanzamos las otras dos y nos enfocamos en penetrar fuerte primero Colombia o sea vosotros en vuestra plantilla tenéis Cuántos señores visitando tenemos 160 señores actualmente ostr entonces van a visitar van a captar nuevos logos nuevos logos Son nuevos supermercados O sea sí van a captar comercios y poco a poco se tendrían que ir sustituyendo por la app eso pone en el plan y en el Excel Exacto aunque como nosotros lo hacemos Es dividimos las zonas donde operamos en en zonas las llamamos micro zonas y cada microzona tiene como una especie de Cam que es este señor no y este señor está encargado de asegurar la densidad suficiente de la demanda que en este caso es el comercio y somos muy sistemáticos en abrir zonas O sea no podemos abrir a la loca una ciudad porque no es eficiente a nivel logístico entonces abrimos barrios uno a uno y de manera muy rápida tenemos que crear mínimo pues una densidad de que es aproximadamente 20 o 30 clientes en una zona que pueden ser 25 cuadras más o menos pero Y esto es principalmente ciudades o también pueblos operamos en cinco áreas metropolitanas de momento con esto es muy puerta a Puerta eh Exacto es es Es muy puerta a puerta porque son son es un negocio un espacio de los que los márgenes son muy pequeños en general O sea tienes 1000 eur de margen bruto para optimizar bueno Esto desde el punto de vista del comercio pero digo desde el punto de vista del proveedor de consumo masivo también tiene márgenes bajos tiene márgenes muy bajos sea comparando el coste logístico de entregar un paquete pequeño en una zona remota es muy apretado porque luego el proveedor un procter and gamel le va a dejar al distribuidor que casi siempre son regionales no hay ninguno que opere en todo el país eh le deja por ejemplo un 18 por de margen sobre el valor total de la venta para que haga la venta y la distribución Entonces esto ya está diseñado para que sea super apretado un distribuidor típico Pues de este 18 por que tiene de margen se gasta 17 en hacer la venta y distribución Entonces le queda 1% de margen eso es como funciona un distribuidor típico y el el margen del proveedor mejora con 30 Sí pero no le cobrársela vale entonces al mismo proveedor que quizá margin un 17 con procter and gamel eh 18 y le cuesta 17 operar nosotros quizás le cobramos 15 entonces su profit margin pasa de 1 a 3% y así prefiere vender a través de 30 ent vale Cómo conseguimos nosotros que nos cueste menos que eso servirlo pues hay varias maneras número uno pues con la parte de autogestión que así sea pues 30% pues con el objetivo de que llegue a ser más ahí ya pues pero que esto es un objetivo todavía no ha pasado o sea 30% y es lo que tenemos ahora en Bogotá que es la ciudad donde arrancamos ya tenemos ese promedio y luego consolidando órdenes hace que nuestro ticket medio sea más alto el ticket medio b2b tradicional en el mercado es 15 más o menos en 30 es 30 entonces no te cuesta es muy bajo eh es es muy bajo pero esto que son unas cuantas coca-colas no 30 30 son 30 coca-colas son 8 skus promedio 30 o skus vale ocho referencias de producto sí pero pues una libra de arroz cuesta 25 céntimos Entonces eh es poco es poco siempre sorprende no s cuando hablamos con inversor preguntan que por es tan poco hay una diferencia de costes de vida muy importante en Colombia versus Estados Unidos Sí o sea todo en general es más barato esto es un motivo pero el motivo real por el cual es tan bajo es porque normalmente los comercios se surten muchas veces por temas de working capital es decir Claro en los barrios donde operamos a los comercios básicamente lo que generan en un día les da para cubrir los del día y un poco más para pues cubrir su su coste de vida personal entonces lo que hacen es reparten todas sus compras a lo largo del mes para que cada día tengan un desembolso más o menos igual y así pues que se lo puedan permitir O sea si comprarán todo una vez a la semana no no tienen el dinero entonces vosotros le cobrárselo eh Hay un modelo que es el proveedor es el que el que entrega y otro modelo que nosotros no operamos directamente pero subcontratos la logística a un tercero que agrega pedidos de varios proveedores que esto suele ser más eficiente porque pues si un una una tienda compra de cuatro proveedores en vez de llegarle pues cuatro envíos diferentes pues entrega ent consolidada Y esto es pues el modelo que y Cuanto más referencias tengáis más sentido tiene Este modelo exacto y ahí creamos otra eficiencia en el punto de vista logístico Pero no os habéis planteado tener almacenes propios seguro que os lo habéis planteado o sea o sea ahora indirectamente los tenemos porque o sea subcontratos todo pero si es ineficiente el coste va para nosotros y si es eficiente el beneficio va para nosotros eso en el modelo actual o sea en el modelo de consolidar pedidos O sea que es parecido que tuvierais almacén actualmente Sí en cuanto a costes Sí pero todo lo que no tenemos que que es lo que haces sobre todo estos modelos muy ineficientes o muy difíciles eh los economics es comprar inventario el inventario Sí porque nosotros no no tenemos inventario no almacenamos no decidimos precios el precio es el pues el que nos dice el proveedor y y y y el proveedor factura directamente al comercio y nosotros facturamos Ah com facturis no hacéis una autofactura o algún no facilit el proceso de facturación No porque no le interesa normalmente al proveedor porque proveedor cuando un distribuidor tiene un contrato con El fabricante que le da cierto rebites por llegar a cierta cobertura que es número de clientes que toca Entonces le interesa al proveedor poder decir yo estoy llegando automáticamente a 10.000 puntos 20.000 puntos porque según eso se gana un poco más de margen y este mundo no es no es un mundo un poco opaco negro o sea realmente la gente paga impuestos en en un en un espacio tan pequeño en un sitio tan remoto porque aquí en Europa no se pagan impuestos muchas veces en en estos segmentos tan pequeños No la verdad no no no se pagan muchos impuestos te dicho en Colombia hay 50 millones de personas de las cuales siete hacen la declaración de la renta es decir eh que la captación de impuestos Todavía es muy diferente a un país occidental la mayoría de los ingresos del Estado vienen por impuestos a los hidrocarburos impuestos a las grandes empresas no tanto no tanto personas naturales e ya está estructurado el mercado de tal manera que el comercio le o sea el IVA lo lo recauda no el al a sus clientes vale e todos los que facturan menos de $3000 al mes entran en un régimen que casi no no tienen que pagar impuestos con lo cual todo el mundo factura menos de 3,000 oficialmente ex exacto y entonces vosotros ahí No no es un problema que las cosas quedan registradas en 30 no No la verdad no es es Es un miedo que que al principio pues algunos algunos usuarios tienen pero no es ningún secreto que que estos segmentos no pagan impuestos lo sabe todo el mundo Colombia tiene un problema de de evasión fiscal muy grande pero se están enfocando en la parte de arriba de la pirámide de momento de momento a largo plazo sistemas como 30 harán que de alguna forma esta gente tiene tenga que pagar impuestos el apetito de de los estados en general de recaudar siempre va a más nunca va a menos O sea en algún momento entiendo que se lleg digitalizar es un proceso lento lo que ha pasado este año es que la facturación electrónica en Colombia ahora es obligatoria en todas las facturas de venta que hasta este año eran obligatorias a partir de como si el ticket fuera de 60 lo que hacía que el 99% de las ventas en los comercios no tienen que facturarse electrónicamente ahora son todas las ventas incluyendo un microos supermercado en una zona remota Exacto O sea si tú vas y te compras una coca-cola en supermercado y te un ticket tiene que estar conectado con Hacienda y necesita conexión a internet para empezar sí Y lo tiene conexión a internet muchos muchos sí que tienen quizás en zonas remotas no pero pero no no es el problema o sea la impedimento de de no facturar electrónicamente es que no es que no O sea no quieren y y es obligatorio pero no está normalizado que que pues que esto no está extendido todavía o sea que es una ley pero la realidad no machea con la ley sí Exacto para entrar un poco en los económic del marketplace y y pasar a los otros dos modelos has dicho 30 es un pedido típico de estos 30 qué parte se queda 30 hoy en día nuestro nuestra comisión está alrededor del del 9% que cambia mucho según que vendamos o sea algunos algunas categorías pueden tener un margen de más del 20% y otras del 3% depende de la rotación el coste de entregarlo eh varios la negociación que hagamos con cada uno los proveedores y esto son lo que son los 30 y pico euros que capt estáis de los 4000 que compra cada comercio digamos por por comercio compra 4000 al mes has dicho no y os quedáis el 9% Exacto nos quedamos el 99% de las compras que hacen en 30 Y es son unos 30 y pico euros que capt estáis al mes por por por comercio no 30 es el ticket por compra por compra actualmente eh el promedio es que nos están comprando a nosotros tres veces al mes entonces de los 4000 que parte Exacto o sea digamos que nuestro share of wallet es muy muy pequeño todavía vale cuál sería pues bueno como 100 Pues eso 100 entre 4000 25% 100 por comercio Sí vale al mes o sea de estos 100 nos quedamos nueve nueve 9 eur al mes en las compras y luego tenéis dos modelos más que has dicho el de corresponsabilidad bancaria que nunca lo había oído Sí y el de software service exacto y cuánto facturis con los otros dos modelos por comercio por cliente en el de software a service 15 es el es bastante por un comercio tan pequeño de momento estamos cobrando a la base dentro de nuestra base a los más sofisticados sofisticados dentro de poco vamos a lanzar un plan que va a costar como 7 que vamos a intentar penetrar muchos más y qué hace este software servici hace la contabilidad el este sofware serv ahora estamos monetizando no no contabilidad es software punto de venta es decir si eres un restaurante hay pues puedes hacer eh Pues pedidos por mesa comandas a cocina un inventario ya más sofisticado en base a ingredientes e conectado con facturación electrónica e también con una plataforma pues para gestionar Eh pues domicilios o sea ya ya es como un software más sólido que es ya no ya no es una aplicación sino es en desktop Entonces esto es una minoría de nuestros clientes es decir hoy en día nos están pagando por esto 3,000 clientes más o menos Dentro de poco vamos a lanzar eh funcionalidades Premium en una aplicación la aplicación de gestión que es pues usan cientos de miles de usuarios que Hasta ahora ha sido toda gratis vamos a empezar a cobrar por algunas partes esa la parte de Premium y la parte corresponsabilidad bancaria corresponsabilidad bancaria realmente es como una parte de de una plataforma de múltiples servicios donde e los comercios aparte de corresponsabilidad bancaria también pueden ofrecer recargas a sus clientes finales también pueden eh ofrecer algo que son Pines a servicios de streaming que esto pues Quizás es difícil de entender pero ahora tey te voy a dar el ejemplo de Netflix que es de lo que más vendemos mucha gente en Colombia no tiene tarjetas entonces de crédito tarjetas de crédito ni de débito Entonces si quieren una suscripción en Netflix van a una tienda donde hay un cliente donde hay un comercio cliente de 30 y le da creo que cuesta el paquete no sé 5 o 6 eur y el comercio de 30 le da un pin un que es un código que entrando a la página de Netflix poniendo ese código le activa un plan de 30 días Así es como se consume Netflix en gran parte de Colombia Lo mismo para hacer una recarga de un plan de datos del móvil también la mayoría de gente es prepago va a la tienda y pues compra ese plan y también ofrecéis el prepago del móvil también ofrecemos eso y corresponsabilidad bancaria pues es quiero hacer una transferencia Pues bueno llega a la tienda también hay como un sistema ahí esta esta esta plataforma que tenemos básicamente por cada transacción nosotros tenemos acuerdos con con con estas empresas o proveedores de telefonía Pues el banco para corresponsalía Netflix donde nos llevamos nosotros una misión que compartimos en parte con el comercio y esto al mes cuánto puede ser por Comercio en total de servicios fintech incluyendo el datáfono tenemos un arpu de 7 más o menos sea 7 más 9 más 15 Esa es la suit completa o no sí Exacto al final vosotros sois un modelo de franquicia como una especie de franquicia de supermercado de Mini restaurante con todo lo que necesites para montar un mini supermercado Colombia Exacto es la idea o sea la idea de 30 Es que a través de una sola plataforma puedas cubrir varias de tus necesidades eh A través de la digitalización Y eso es mejor que una franquicia porque una franquicia de un micros supermercado viene a ser algo parecido te dan los proveedores principales una herramienta de gestión una persona de contacto una minim marca No sí los productos que tienen más rotación pod de así sí se podría decir así Eh pues sin decirle a los usuarios lo que tienen que hacer no ellos ellos pues acceden a una gama de productos y deciden pues qué es lo que qué es lo que utilizan Cómo capt clientes básicamente visitando haciendo puerta a Puerta eso es lo que hacemos para el marketplace por la necesidad de hacerlo eficiente logísticamente De hecho si atendemos una zona con digamos la la densidad full y con buen nivel de digitalización de os orgánicos puede ser un negocio de 50% de márgenes si la densidad es la 50% de lo que necesitamos se vuelve un negocio de horrible de por cada Euro que ingresamos perdemos dos es decir que es es muy de de es es muy de que sea muy eficiente entonces denso que sea muy capilar Hay que hacerlo muy denso Exacto Entonces la única la cosa que nos funciona es con fuerza de ventas barriendo literalmente las calles donde tenemos muchísima tecnología de geomarketing donde tenemos mapeado todos los negocios que existen en en en las ciudades donde operamos pero para los otros productos tenemos una adquisición digital es decir orgánica no hoy en día no más del 90 por es orgánico Es que es muy caro no O sea no os podéis permitir mucho dinero por cliente inicialmente cuando empezamos con siendo una plataforma de gestión gratuita hicimos mucho mucho marketing meta Google y perir la camisa no bueno no O sea nos fue bien Porque llegamos a tener mucha pues muchos usuarios pero pues el coste de adquisición eraa inversamente proporcional a o directamente proporcional al gasto no Entonces si al principio de todo nos costaba 10 céntimos un usuario Al final nos costaba 3 entonces claro cuando vas quieres más volum subendo loses y también porque la dinámica de Mercado cambió o sea empezamos a invertir cuando no había tantas startups Luego llegó 202 buo tenes 4 años de vida tampoco hace falta hace 20 años de eso sí sí sí hace 4 años y más en 2021 que había pasta en el mercado se invertía mucho ya en captación Pero empezó diría finales del 2021 Sí fue un periodo de tiempo muy o sea muy corto o sea de un año para otro cambió mucho es que esto cambia barrio barrio Lo bueno que tiene el el social media Es que te permite targetita de gestión tú puedes en cada vez que registras una transacción le puedes enviar un recibo digital a tu cliente que lleva pues ahí el Call to action para descargar 30 pueden también anotar las deudas es muy típico en un comercio que te compro una coca-cola te la pago después eso es muy típico en latinoamérica tiene una plataforma que le envía recordatorios de pago a los clientes automatizada pueden crear una tienda virtual que también está dentro de nuestro dominio entonces en muchos flujos tenemos el Call to action de usar de de compartir 30 más gente esto es una cosa que hicimos la otra es desde hace desde casi el principio nos enfocamos mucho en hacer e medios tradicionales sobre todo free press es decir durante ya dos TR años hemos salido 30 menciones en periódicos o televisión o radio cada mes 30 menciones todo es 30 eh 30 tued 30 nombre 30 Vale entonces ahora esto ya ha quedado como un Brand awareness en este segmento en Colombia sobre todo muy grande entonces hoy en día estamos para el Sas último mes 500 nuevos usuarios de los cuales 90 por no son atribuidos a ninguna campaña de marketing pagada es es o gente que ya usaba 30 desde hace mucho tiempo o una recomendación o tiene una necesidad y no se encuentra clar porque esto es otra cosa en ese segmento hay mucha volatilidad hay gente que sea de alta y de baja Sí hay mucho chorn que no depende de vosotros sino que es estructural del propio segmento sí Exacto nosotros tenemos calculado se dice que 20% de los micronegocios rota cada año la Pero la realidad es que funciona más como como un corte No el 50% cierra en el primer año y luego ya baja mucho el ch vale 30 la gran mayoría más del 80% de nuestros nuevos clientes están en su primer año es decir que ya sin hacer nada vamos a perder la mitad eh de los negocios Simplemente porque cierran entonces hay mucho ch hay mucha reactivación y es un segmento muy difícil es un arpu bajo no es necesariamente fácil captar a no ser que tengas pues pues algo que que te permita captarlos orgánicamente los márgenes eh suelen ser bajos también entonces sí No no es fácil cómo te has metido en ese ese lío tan complicado no tú Tú eres de Barcelona no tu socio sois dos socios que también es de Barcelona Sí cómo cómo habéis acabado en Colombia eh vendiendo coca-colas e Bueno pues pues sí yo soy de Barcelona de toda la vida nos conocimos con con mi cofounder en en la universidad estudiamos Ade en Sade luego ambos Trabajamos como consultores eh en mckinsey Yo trabajé en mckinsey antes de mckinsey estuve en una una en una consultora boutique donde coincidí también con mi cofounder e que hacía proyectos en el sector telecomunicaciones y la mayoría de proyectos será en Latinoamérica entonces de ahí también vino el contacto estoy ahí un año luego estoy do años en maquiny donde también hago varios proyectos internacionalmente y y y la verdad es que ya tenía como planeada mi siguiente paso de vida yo no tenía pensado hacer una startup de manera inminente sí que se me me había metido la idea en la cabeza que quizá dos o tres años más tarde la haría pero en el momento que empieza el covid empiezo a adelantar mis planes puesto que veía oportunidad de Mercado con la gran disrupción que había esos titulares de que se duplica la el e-commerce de un día para otro en ese momento es cuando tomó la decisión haces lo contrario que todo el mundo eh que es que cuando hay el covid todo el mundo se acojona no y se aferra a su puesto de trabajo o lo que sea no tú dejas el trabajo mckin concretamente sí dejas el el trabajo y te vas a Colombia montar un negocio desde cero Sí yo sentí en el momento que Pedro Sánchez sale Y dice todos encerrados sentí que no encajaba en mckinsey porque veía a mis compañeros que muchos pues mí si suelo contratar como los mejores de cada universidad gente muy inteligente y tal gente que estaba preocupada por su seguridad laboral y yo como que me reía diciendo si alguien tiene un trabajo seguro sois vosotros que o sea si sacab si os cont en cualquier otro lado entonces Noté que que que había una falta de fit Incluso se organizó una reunión con los partners para que nos dijeran tranquilos no nos va a pasar nada quizá las promociones tardan un poco más y tal y yo me empiezo obsesionar con que este es el momento de montar algo como que yo tenía interiorizado que un que las grandes empresas un La Última Generación por ejemplo un Uber un airbnb nacieron de la Cris del 2008 de que la gente necesitaba más pasta entonces salió todo el tema del economy y yo en verdad no sabía tanto de startups en ese momento o sea tenía un compañero de piso que era founder Y eso pues de reojo pues sabía algo pero me empieza a obsesionar y al cabo de 3 cu semanas del encierro impulsivamente casi llamo a mi jefe y digo que quiero renunciar para dar una startup en Colombia sin saber Todavía de qué eh Solo sabías que era en Colombia Sí sí porque ya lo había hablado con mi con mi con mi ahora cofundador sabía que quería que fuera en Colombia porque Eh pues ya había tenido contacto con latinoamérica e Pues a nivel profesional también a nivel personal había pasado pues varias vacaciones ahí me gustaba mucho la cultura eh Hay mucho por hacer es muy evidente e es un mercado que bueno yo En aquel momento lo veía como como un todo no como todo latinoamérica pues es un mercado e que luego descubres que no no es tan todo no lo descubres que ir de un país a otro no es tan fácil y luego también como un poco desencantado con la con con la posibilidad de ser empresario en España desde el punto de vista uno es más legislativo no como que a nivel fiscal a nivel burocrático a nivel a nivel laboral pues no es el país que pone las cosas más fáciles pero pero yo creo que incluso más importante que eso a nivel social como que los empresarios son los culpables de todo que solo son exitosos a través de aprovecharse de los de la de la gente más pobre y es una cultura que no sé no no no premia la emprendeduría o o sea en Colombia la gente me yo cuando pues hablo tanto con gente de la base me la paso Pues en los barrios populares y digo que teng una empresa aquí o con medios de comunicación la gente agradece mucho el hecho de que esté ahí creando intentando crear algo para que aporte al país No y yo creo que aquí eso no pasa Eh entonces sí era un poco sí algo que lo hacía menos atractivo mi mi compañero de piso en ese momento también con su startup en medio del covid con tuvo problemas y y y el tema laboral o sea lo paso muy mal pues por las condiciones que existen en muy complicado Exacto Entonces bueno eso eso eso fue decidimos que iba a ser en Colombia mckin Si me pidió que me quedara tres meses más que me fue muy bien porque me dio tiempo pues número uno a pensar la idea y número dos hacer catchup de temas de de emprendedor me leí 70 libros en TR meses 70 libros me leí 70 libros en TR meses pero tu libro Tú lees muy rápido bueno eran audiolibros es más fácil bueno Pero sigue siendo muy mucho tiempo 70 libros uno por día más o menos casi es lo único que hac qué locura no hice eso me vi todo el contenido que White combinator había publicado en la historia varias veces y así como en tres meses pasé de alguien que no tenía ni idea de del tema emprendedor o seaas alguien que lo sabía absolutamente todo pues sabía la teoría sabía la teoría sí pero si me preguntas en ese momento pues antes de de Cuando tomé la decisión de renunciar Cómo se levanta capital no sé estructuras startups en plan el Lan startup todo esto no tenía ni idea y luego pues ya pues sabía por dónde empezar más o menos Y cómo eliges el tema porque hay dos tipos de emprendedores no los que primero deciden emprender y luego piensan el qué sí y los que descubren un qué y luego piensan cómo emprender yo soy del segundo tipo por ejemplo y yo si hiciera otra startup sería del segundo pero en esa época mu o sea para alguien que no ha estado como tan metido es difícil como encontrar una oportunidad Sí o sea el mindset que ya luego los Ahora yo también no de que un emprendedor tiene de identificar problemas en la sociedad y ver oportunidades de negocio que hay muchos sí Exacto Exacto Ahora cuando me preguntan también pienso pero si está lleno pero en ese momento no era tan obvio entonces lo que lo que hicimos yo y mi cofundador estábamos ahí como un poco de análisis parálisis y hicimos un proceso con mentalidad consultora que fue vale vamos a primero a hacer brainstorming de Qué características queremos que nuestra idea de startup tenga y eh se nos ocurrieron cinco número uno tenía que ser algo Tech Lite porque ninguno de los dos era programador pues temas yo sé biotecnología es obvio que no se podía o sea techlite eh número dos tenía que ser algo que si funciona puede ser muy difícil pero si funciona sea algo muy grande O sea sí que nos motivaba mucho el hecho de hacer una empresa generacional algo que nos importara mucho la misión porque pues no lo sabíamos pero todo el mundo nos decía que era muy difícil hacer una startup para que en los momentos difíciles tirá adelante número cuatro que fuera b2b porque consumer nos parecía muy difícil muy irracional que va mucho por modas entonces b2b y número cinco que fuera una idea que exista en algún lugar del mundo a latinoamérica y que haya ganado algo de tracción Entonces qué hicimos fuimos a Crunch base y nos sacamos todas las startups que habían levantado capital en los últimos años en Europa del este middle East India y sudeste asiático había como 2000 empresas Y empezamos a mirar una por una a ver como Cuántas daban check en las cinco características si acabamos con una lista de 20 y deentre esas 20 Había una startup que se llamaba bukukas buas bukukas que hacía algo similar a la idea original de 30 aplicación de gestión gratuita en Indonesia que había ganado que había conseguido pues muchos usuarios en poco tiempo eso es una Bueno una startup que luego luego cerró claro es que una es usuarios y la otra es un negocio en estee segmento Es realmente [ __ ] eh hacer un gran negocio Exacto Exacto yo no sé si hay ejemplos Más allá de chero quickbooks y los grandes Players que están en Estados Unidos principalmente con países anglosajones eh que han conseguido bilion de facturación pero pero o sea no se me ocurr más O sea s en Asia hay algunos o sea es muy difícil hacer que funcione pero la manera de hacerlo es a través de tener un ecosistema de productos que te permita Número Uno optimizar El go to Market Y número dos aumentar el arp entonces esa es la estrategia que que estamos siguiendo o sea solucionar muchos problemas y y un y product l growth como como principal herramienta de adaptación en en Estados Unidos hay un modelo que se llama toast lo que pasa es que no está enfocado negocios tan pequeños Sí nosotros seguimos mucho toast nuestro nuestro software tipo Sas es es un concepto parecido con un segmento diferente em pero pero sí lo conocemos ha metido también en lending no sé si vosotros hacéis lending o sea préstamos es muy peligroso en ese segmento eh nosotros hacemos mucho riesgo tenemos by Now Pay later en en nuestro marketplace ya que pues uno de los problemas más grandes es el working capital e lo estamos escalando poco a poco e el problema que que tiene es Exacto es el default e el default e Hay que hacerlo muy bien para que sea por otro lado nos sube el ticket medio 4x más o menos cuando es una orden a crédito gastan cuatro veces más lending de libre inversión es algo que que queremos hacer eventualmente tenemos más información de este de este segmento que nadie en Colombia factoring ese tipo de cosas no financiar facturas eso también teniendo el contacto con los proveedores podríamos haceres como tal no nos ayuda tanto alel de manera inicial pero que hay una oportunidad porque nosotros tenemos working capital negativo o sea nosotros tenemos días de caja a favor porque les pagamos a los proveedores al cabo de una semana y cobramos el mismo día una semana eh de ciclo de conversión de caja y esto lo usáis para para crecer esta semana bueno no da para mucho una semana de momento de momento no O sea de momento no porque el volumen pues no no da para o sea cuando cuando sea muy grande sí os vais a Colombia los dos de mckinsey Por cierto mckinsey te apó qué te aportó mckinsey a tu carrera y para hacer esto Yo creo que mckinsey es es Es un sitio muy recomendado para empezar tu carrera es un entorno de mucha presión de muchas responsabilidades el primer día de gente muy inteligente a tu alrededor Eh entonces eso al final pues acaba dando una curva de aprendizaje muy muy rápida e entonces para mí yo lo recomendaría a todo el mundo los dos tres primeros años de tu carrera pues para gente de negocios e es de los mejores sitios donde puedes estar Es verdad que más allá de eso y creo que empieza a ser negativo de varias maneras e o sea número uno te te empiezas a pensar que el mundo funciona como la consultoría y es muy diferente eh número dos también luego el Powerpoint tú haces el Powerpoint en tu negocio y noaro y no pasa solo no O se Exacto o sea te acabas pensando que tener la idea o tener el plan es más importante que llevar el plan a cabo no y es que que ambas cosas son importantes eh ambas son importantes Exacto igual por igual eh El problema es que el el que haga el plan no sea el que luego lo ejecute Ese es esta rotura es lo que puede llegar a ser un problema Exacto Entonces se te mucho de planificación y poco de otro y sin tener el feedback lo no es importante hacer las dos clar eso por eso porque si tú lo has hecho tú el plan tú puedes luego entender las dinámicas las palancas que te han llevado este plan y no otro y puedes adaptarlo dinámicamente en en tiempo de ejecución no exact y no y el plan se va rehaciendo no O sea nunca por eso Exacto eh Entonces sí O sea por eso los dos tres primeros años para mí el el perfil ideal para empezar una empresa es Alguien que ha estado 2 TR años en un makins Y quizá 2 3 años en una startup post product Market fit en una en un rol pues medio Pues de responsabilidad Yo diría que eso es sería un perfil ideal entonces Vais los dos a Colombia y hacéis este brainstorming decidís que este este negocio es el que queréis copiar de alguna forma Sí inspirarnos inspiraros en Colombia un negocio de Indonesia y Qué hacéis el día siguiente o sea tenéis pasta para hacerlo bueno tenemos a levant s pagan bien pag de analista no tanto después de Sí en España Pues los dos primeros años pagan no sé 35,000 al año o así y la luego el tercer año ya pagan 100.000 o sea se cuando viene lo bueno te vas Sí pero entre medio tenía que hacer un NBA que ya tenía todo planeado me iba a ir al NBA y todo pero con con el covid He decidido cancelar los planes eh Y por por eso también Creo que es negativo quedarse Bueno pues hay gente a no ser que quieras hacer carrera toda la vida en consultoría que también pues hay gente que que le gusta el problema es que ya vuelve se vuelve un poco las las cadenas de oro no que cualquier otra cosa ya estás sacrificando unas condiciones económicas muy grandes Pero bueno volviendo a ver por dónde íbamos la pasta Ah para empezar levantamos frenan family que realmente nunca nunca llegamos a usar o sea como estábamos en con el tema del covid registrar la empresa nos costó como cu o 5 meses entonces no podimos recibir ese dinero hasta que ya no lo necesitábamos O sea al final acabamos poniendo Como 10.00 eur cada uno para pagar como out of Pocket Pues los primeros meses o sea constituí la sociedad en Colombia constituimos la sociedad en Colombia Sí y luego en deler y pues Exacto un flip Exacto Entonces O sea sí levantamos Friends and family que nunca llegamos a usar hasta que ya habíamos entrado en White combinator que ya nos dio más dinero entonces y cuánto levantáis de FR family 150.000 pero que nunca os llegan o sea nos llegan cuando ya tenemos más dinero y entráis en White combinator entramos a un White combinator a los pocos meses de empezar Cómo fue eso de aplicación eh A ver pues es un proceso estándar tienes que llenar un formulario y luego es una entrevista de 10 minutos y nosotros la verdad pues acabamos de empezar de hecho hicimos submit a la aplicación cuando llevábamos un mes el segundo mes entonces pues era mucho de hablar de la idea y poco de la realidad es increíble porque estoy pensando Paul graham cuando crea gu combinator o sea eh para él los malos son los business types que vienen de mckinsey concretamente no y los buenos son los programadores hackers es verdad Entonces de golpe van dos mckinsey un mckinsey Ah vale mckin con una idea no hay programador no hay nadie no hay builder había un progr o sea había un programador que habíamos contratado porque a pesar de que no éramos programadores en tres semanas habíamos lanzado ya la la primera versión del producto Eh ya empezamos a tener un par de usuarios O sea si erais builders a pesar de no ser programadores diamos que explicamos de tal manera que en un mes habíamos hecho mucho ya teníamos ya habíamos levantado un capital ya habíamos pues teníamos un plan de cómo iba a ser el modelo de negocio No que es totalmente diferente al que ha acabado siendo hombre el powerp lo hacíais de [ __ ] madre es eso sin duda no viniendo de m dos consultores el plan el plan seguro que era la [ __ ] ya ni me acuerdo dijimos que íbamos a monetizar y el programador de dónde lo sacáis no conocíamos a muchos programadores la verdad en ninguna parte del mundo y menos en Colombia entonces lo que hicimos es bueno vamos a contratar a alguien de alguna startup que sea más o menos conocida y así hicimos el proceso le pedimos ayuda al amigo de un amigo que era cto de una startup que nos ayudara con el proceso de entrevistas y acabamos fichando un programador que era que tampoco era tan era un programador semi senior en esta startup y con el como cto o con qué rol no el rol era te que erael dí no y Ah hubo muchos errores porque al no entender muy bien la programación Pues los primeros fue esta persona y los siguientes cinco eran gente Junior nivel hecho un bootcamp de TR meses Porque seguramente No tendris mucho badet por sí pues no te no queríamos gastar tanto y tampoco entendíamos o sea como bueno Esto Quizá ahora ahora ha cambiado mucho ahora entendemos mucho más pero en nuestra mente era como si nosotros dibujá los los flujos no de diseño Por qué no pasan No si se implementa y ya está no es como que lo que hay detrás no no era algo que entendíamos luego entendimos tuvimos que rehacer la aplicación dos veces esto sale caro Eh sí Sale sale sale caro pero cumplimos los objetivos claro eso por otro lado si consigues con eso demostrar algo o sea fuimos pasando y consir financiación por ejemplo pues luego ya lo puedes arreglar no Sí o sea de cara al usuario no no no ha ido cambiando tuvimos que refactorizar lo todo refactorizar esta palabra no la usabas en aquella época eh No no sabía lo que era claro el tema del refactor es una una maldición sí no en principio no en y la primera versión la haces muy rápido y no entiendes Porque luego que tienes 50 developers no entiendes Porque tarda más cambiar un botón eh Pero entonces Bueno nos ha ido a tocar nos ha tocado aprender y luego a al cabo de un año contratamos a un a un he of engineering que es que es todavía el que lidera el equipo técnico que tenía un rol de de engineering manager en un unicornio fintech de los más grandes que hay en Latinoamérica entonces ahí ya pues empezamos a ordenar las cosas y pues bueno eso ya pues si fue al primer año de 30 Entonces ya empezamos a tener un equipo de Tech mucho más sólido estaba en Colombia o o en remoto No él es él es de Argentina y nosotros el equipo Tech lo tenemos en remoto Tenemos muchos desarrolladores en Argentina y algunos y están entre Argentina y Colombia cuando ibais a buscar pasta en en silicon Valley en White combinator no era un problema no tener un founding ctio nos preocupó más para gu combinator eh Porque no porque al ser tan early y no tener nada Eh pues al final lo que tienes es el equipo no Y sí que White combinator es conocido por Pues eso quiere al menos un cofundador técnico luego para levantar la ronda Sit ya no porque o sea porque ahí ya la atracción con usuarios activos erá muy grande nosotros 4 de enero de 2021 empezamos en White combinator y arrancamos con 10.000 usuarios activos y vamos a levantar pasta el 1 de marzo del 2021 Y tenemos 80,000 Entonces pasamos de 10,000 a 180.000 en dos meses entonces ahí ya usuarios gratuitos usuarios activos Sí pero gratuitos sí gratuitos o sea de pago Cuántos eran de estos no no empezamos a hab hasta la un año y medio más tarde que empezamos a generamos el primer Euro de ingresos o sea en 2022 mediados de 2022 generis el primer Euro hasta entonces había sido free te arrepientes de haber empezado freemium no me A ver no me arrepiento de nada porque Hemos llegado hasta aquí y o sea creo que si hiciera otra startup en algún momento de mi vida seguramente intentaría monetizar antes cometimos el error todos Decimos lo mismo nosotros pasó lo mismo pero sí que es verdad que has llegado hasta aquí No has aprendido cosas conseguido tener éxito que no es no es económico de momento pero que es un éxito suficiente como para contarlo que alguien te invierta y much y tal que creo que nos ha permitido hacer algo muy único levantamos Pues luego levantamos una la serie a y en total levantamos 63 millones sin monetizar en el primer año y medio de la empresa e entonces empieza cambiar el mercado y decidimos Bueno un momento pues alargamos el runway recortamos plantilla contratamos demasiada gente y damos marcha atrás y llegó un momento donde no estábamos monetizando de manera Pues estábamos empezando pero no era tan significativo y decidimos alargar el runway a cu años y medio o algo así Y ese entorno creo que nos facilitó mucho el hecho de decir vamos a enfocarnos en tener product Market fit de verdad sin tener una presión de revenue muy inmediata Y creo que eso nos ha ayudado a construir un producto que quizá hubiera sido más difícil si el runway Fuera fuera más corto o habes tenido pasta para pensar y no actuar con prisas no tuvimos pasta para para lanzar productos que ganaban tracción pero que tuvimos que matar porque ya ya vimos que los economics no eran del todo buenos hicimos un par un par de iteraciones del modelo de negocio volviendo White combinator luego o sea hacéis una entrevista de 10 minutos Luego hay una con los partners no más larga o no No es la es esta de 10 minutos solo una entrevista lo siguiente recibis un mail que os aceptan nos llaman os Llaman por teléfono ese mismo día vale Y No vais ahí porque en 2020 se hace en remoto Exacto fuimos fue fue en remoto y luego después del demo day qué pasa a ver en en el demo Dei nosotros el demo de I es como es la parte final no es como la conclusión de del programa en el cual Eh pues es una presentación y pues en nuestro caso el ser remoto pues se conectan online muchos inversores y pueden pedir interés o no por tu startup e nosotros ya habíamos ahí levantado la ronda se ya la habíamos levantado un par de semanas antes a que esto lo hacen muchos founders no O sea no esperan al demo Sí nosotros la verdad fue una recomendación que nos hicieron creo los fundadores de belbo que ellos habían estado un año antes y habían levantado 10 millones en en en en en durante White combinator que es mucho más que el promedio eh que normalmente levantan un 2 3 millones y hablamos Que ellos y no di que veían que las startups más Hot levantan antes de demo day Entonces nosotros como pues obviamente no posicionar como una de las más Hot y levantamos antes y nos fue muy bien porque fuimos a queríamos levantar 3 millones y levantamos 14 entonces Nos salió muy bien y levantáis 14 millones de euros Con qué inversores Luxor capital lder lideró la ronda que es un un hch fund en Nueva York que que sobre todo invierte empresas en bolsa pero que lanzó un fondo fondo de de capital Entonces ellos pusieron la mayoría y luego hacéis una serie al cabo de poco tiempo cuando tenéis la atracción de usuarios pero no de euros sí O sea ya si en la s teníamos 180.000 usuarios activos en la serie a teníamos 900000 algo así y firmamos el term sheet en noviemb 900000 usuarios activos muchísimo esto eh en el producto gratuito Sí o sea seguro que no eran Bots o seguro que no eran Bots 900000 usuarios activos y eso fue en noviembre del mismo año Solo que luego pues anunciamos la ronda como se meses más tarde y la siguiente ronda Cómo es o sea como la hacéis la serie a o sea el proceso fue similar o sea digamos que por qué conseguimos levantar tanto sin sin tener tracción de revenue Pues porque la tracción de no revenue era muy impresionante Pues casi que habíamos cre 100x no de 10000 a un millón casi de usuarios activos en en 10 meses estamos persiguiendo como Pues un mercado grande no lo comunicábamos pues la realidad no gran parte es como un tercio del pib de la tamam son micronegocios altamente pues infrapeso esto lo habíamos conseguido en menos de un año y también yo creo el proceso de fundraising sí que lo pues mirando hacia atrás lo bien optimizamos bien ese proceso quién lo hací de los dos founders yo yo lo hacía y cómo lo hiciste eh Bueno podríamos hablar una hora solo de eso yo diría como que el consejo lo que la mayoría de gente hace mal eh la principal recomendación es bueno todo se trata de maximizar El fomo no Entonces para eso lo que tienes que hacer es marcar un periodo donde vas a hacer fomo por si alguien no lo entiende es fear of missing out miedo a perderse la oportunidad Exacto es maximizar eso entonces para eso tienes que tener todas las conversaciones al mismo tiempo que es lo que hicimos nosotros para ambas rondas los tres meses antes dos meses antes quizá intentábamos maximizar que el número máximo posible de fondos quisieran hablar con nosotros sin nosotros escribirles directamente Cómo eh Pues en la Sid por ejemplo salimos para salimos en Tech runch publicamos activamente en linkedin sobre hemos duplicado usuarios esta semana pedíamos a gente linkedin pero no llegaba los fondos del linkedin O sí no cu tenis tod Network de White combinator igual sí no Claro le pedíamos amigos que le dieran like e pedíamos amigos que conocían un fondo que nos haga una intro sin decir que nosotros la hemos pedido sino decirles creo que te interesa conocer a estra startup que es de las más Hot de de White combinator Entonces todos los fondos que nos contactaban eh les decíamos no podemos hablar estamos creciendo mucho vamos a empezar fundraising en el caso de la s el 1 de marzo del 2021 entonces o sea y eso es difícil porque cuando te escribe un fondo Eh Pues lo más normal early stage es como que ya te lanzas quieres hablar con él Entonces por ejemplo si nos escribía secoya por favor quiero vuestro deck y vuestro business plan para ver si quiero invertir nosotros decimos No pero si quieres podemos agendar una reunión para dentro de 7 semanas y claro y entonces te dicen Ok entonces la primera semana de marzo del 202 escriban todos todos los analistas porque lo tenían en el crm Exacto estábamos estábamos ahí o sea y esa semana teníamos como 50 50 llamadas a adas eh yb vamos a empezar un lunes y el viernes antes mandamos el deck y el business plan y con un email a todo el mundo el deck es muy importante Sí yo creo que sí pero yo creo que es un error presentarlo durante la sesión y más en el mundo virtual porque la la gente pues pone a contestar emails a la que ya se despista luego es difícil recuperar el hilo Entonces nosotros les mandábamos la presentación y en la serie a Pues fue todo muy parecido y les dijimos no vamos a presentar el deck durante la sesión la sesión es para discutir y marcar los next Step si os interesa Y luego las cosas se precipitaron muy rápido el el íbamos a empezar el lunes y ese fin de semana el sábado un fondo nos escribe diciendo vamos a tener Partner meeting hoy necesitamos sábado típico sábado con Partner meeting Entonces ahí como que cedemos hicimos el la la reunión con ellos nos ponen un term sheet y el domingo otro fondo lo mismo y ahí pues al final se acaba pues la oferta del domingo que fue la de Luxor o sea era tantas veces más de lo que pedíamos que ya casi como que que todas las otras sesiones eran más como para completar la ronda cuándo paráis y por qué paráis pues siempre puede mejorar no o hay un punto donde dices esto ya irrazonable no pero es que la de Luxor era Era muy buena era yo creo que era sinceramente para que me entiendas la mitad de la ronda tenía una valoración de 30 millones y la otra mitad tenía una valoración de 100 millones una startup que había empezado Hace 6 meses sin revenido e era una valoración muy buena y no te preocupaba el contrato o el Partner que te toca en el consejo o sea la governance de alguna forma a medio y largo plazo es que cuando uno es su primera experiencia ni piensa en esas cosas La verdad estabas pensando maximizar la valoración y el es sí no entendía Exacto o sea uno cuando empieza solo piensa en en esas cosas ahora mirando ahora hacia atrás todas las rondas que haga de aquí en el futuro casi que la valoración no es tan importante no es tan importante porque si hubiera levantado 30% más o menos valoración no me importa o sea no no es fundamental para el negocio en comparación a que el que te acompañe sea la persona adecuada o sea y creo que hemos tenido mucha suerte por la persona de que que es un español de Barcelona casualmente pues nos ha ayudado mucho y yo creo que que que vamos que tuvimos mucha suerte pero obviamente podríamos no haber tenido suerte y y y quizás no estaríamos aquí que es la persona es muy importante pero también las condiciones no el marco de juego exo que tiene este fondo que entra no Exacto Yo creo que es muy importante como founder tener el control de cosas básicas no en plan que no O sea que no se puedan librar de ti que no puedan vender la empresa Sin tu consentimiento O sea hay cosas Obviamente que ellos van a tener derecho de de vetar pero que puedas gestionar el negocio de manera independiente y no te preocupó En aquel momento el liquidation preference levantando tanto dinero porque al final la valoración es más o menos importante pero para mí lo más relevante es el cashing porque al final fin es tu suelo en caso de querer salir No no me preoc no no me no me preocupó Y la verdad Ahora a día de hoy tampoco me preocupa tanto ni Ahora ni en el futuro e me preocupaba estas ronda s que hicimos la segundo la segunda parte que era 100 millones no era una ronda como tal era un convertible ahí me preocupaba un poco porque si la siguiente ronda era a menos de 100 de valoración convertía a un valor mucho más alto entonces la dilución ser grande pero la liquidation preference no nunca me ha preocupado tanto pero tú eres consciente que tienes que vender la empresa por más de 54 millones sí 64 eso lo piensas cada día o sea no porque no no tienes intención de vender la idea con 30 siempre ha sido intentar hacer algo gigante y a nivel de tamaño de negocio Hoy como de grandes 30 hoy tenemos un revenue un arar de 3 millones de dólares que vamos a acabar el año con cuatro más o menos y hace un año el año pasado lo terminamos con uno entonces cuat triplicar remos Y la verdad es que con mucha confianza para el año que viene que buscaremos triplicar como mínimo por la confianza porque hace un año cuando teníamos un millón de revenu acabamos con 1.1 millones a final del año pasado 900,000 eran de fintech que era con lo que habíamos empezado que llegado a un punto decidimos reenfocar el go to Market porque estábamos teníamos un c muy alto ahí sí que teníamos como una fuerza de ventas los economics no eran tan buenos entonces decidimos dar Un paso atrás en finte fintec ha crecido poco de 900.000 acabará el año en 1300 o sea crecerá pero no tan heavy las otras dos líneas de ingresos marketplaces as han crecido de 200.000 a 2 millones no Entonces estamos creciendo muy rápido en esas en esas dos ramas que son las que las que impulsarán el crecimiento el año que viene entonces entonces Bueno pues pues o sea actualmente sí estamos creciendo rápido os preocupa más captar proveedores o captar comercios te diría que que es más penetrar dentro de los mismos comercios por por la parte de proveedores ya tenemos una oferta bastante sólida si me preguntas hace un año era 100% captar proveedores hoy en día el crecimiento del año que viene será un poco más por la vía de penetrar en los mismos comercios que captar nuevos comercios que también vamos a duplicar quizá el en el próximo año pero es que el Dollar retention es muy bueno a pesar de que hay chor como el Dollar retention de un cohort es 300 al cabo de 12 meses y 700 al cabo de de 24 meses cómo cómo o sea el neto la retention de 30 en el Market bueno en la parte del marketplace en la parte del marketplace o sea Qué significa que los usuarios que capté por primera vez en octubre van a gastar x dinero en agregado ese mismo grupo de clientes al cabo de un año va a gastar tres veces más en el marketplace o sea Exacto va a incorporar más productos del marketplace van a pero aquí tenéis en cuenta el ch Exacto tenemos en cuenta el ch sí que lo tenéis en cuenta Exacto es decir que si solo tuviéramos en cuenta los que retenemos no es 3x sino es 6x no está mal no está mal claro No está mal porque mu Pero esto no es del net Dollar retention de todos los clientes en agregado sí que de 30 Ah no no no de todos los clientes en agregados de 30 no será inferior a 100% seguro no inferior a 100% con el chorn no porque bueno la parte de marketplace sí que sube mucho la media pero o sea en los otros dos productos si los miras individualmente el Sas tenemos un ch eh Como de 9% de la base cada mes es muchísimo es muchísimo pero los clientes que se quedan tienen que compensar el chorn con más inversión en la plataforma a través del marketplace es la única manera de hacer upsell digamos es la manera de hacer upsell sí Bueno o sea el el Sas también como que puedes ir añadiendo addons e puedes ir aumentando tu ticket Pero pero bueno es un 99% si miras clientes que allá llevan 6 meses o más con la con la suscripción el ch ya es del 2% es decir que tenemos aún gran parte de la base de usuarios reciente Porque empezamos a cobrar por software hace un año y poco más o menos y y el renewal rate que es lo que le llamamos como pues este 99% hace un año era 25% a la que perdíamos cada mes entonces ha ido mejorando a la mayoría de clientes de Colombia o del mundo todavía no son clientes de 30 con lo cual siempre tendréis este problema de que la mayor parte de los clientes Son nuevos bueno sea lo tenemos todos digamos todos los que crecemos tenemos el problema que la mayor parte de la gente es nueva pero mientras el long Tail se aplane mucho la vale vale Sí no no sí sí claro lo que pasa es que cuando haces un modelo a 3 cu años sea quién sabe sabes claro lleó un momento que a no ser que seas capaz de o bien aplanar La Curva del todo o adquirir cada vez más clientes que eventualmente te cuesta mucho crecer no en el modelo Sas pasa esto pero tiene mucho sentido que entréis a optimizar el Core del negocio de un comercio que es la compra propiamente No si ahí conseguís generar eficiencias pues ahí podéis crecer hasta cierto punto eh Hasta los 4000 eur o 5000 eur no creceré O sea no no no sacaré más de 1000 eur anuales o más de no sé o sea estará al orden de miles de pocos miles de euros anuales como mucho no estará mucho más lejos de esto en es segmento por la estructura económica del segmento un par de miles euros Sí claro más más es imposible más imposible siempre hay la tentación de intentar y subir de segmento no que esto es una tentación enorme es una tentación que todo el mundo lo dice pero la realidad es que cambian las necesidades bastante grandeo el go to Market el producto es todo diferente puede ser el mismo producto no plataforma de gestión pero luego el detalle cambia mucho si volvieras a este momento de brainstorming del principio te volverías a meter en este negocio en este segmento Sí la verdad O sea me apasiona mucho lo que hacemos a mí me me gusta mucho el el cliente al que servimos eh la cultura de Colombia me me gusta mucho es pues supremamente apasionada supremamente agradable me gusta mucho paso Pues casi cada semana voy a uno de los barrios populares hablo con mis segmentos y creo que con mis segmentos mis clientes es muy maquin no y y creo que estuvimos o sea entre levantamos todo el dinero con una plataforma gratis dijimos Bueno vamos a generar ingresos cometimos el error de pensar que era demasiado fácil no porque pensamos que bueno hay tanta gente que nos quiere que a la que saquemos un datáfono 30 o cualquier cosa 30 lo van a usar porque es nuestro y la y no es así la realidad es que tienes que ese producto individualmente tiene que ser muy bueno mejor que los demás para que tenga sentido que usen todo dentro de una misma plataforma Y entonces sí que hay más value Pro el estar integrado estuvimos un año iterando pues cambiando la estrategia y sobre todo 2024 y yo diría que incluso en los últimos 3 cu meses diría desde mayo junio de este año diría que es cuando hemos encontrado prod Market fit de verdad dicen que cuando que la mejor manera de saber si tienes produ Market fit es que ya no es una pregunta sino que lo sabes y yo me pasé medio año un año preguntándome tenemos tenemos y cuando hay preguntas es que no lo tienes y este año sí que ya hemos dado con la tecla y ahora pues como que casi que crecemos sin hacer nada automáticamente crecemos a doble dígito todos los meses y ahora te viene un Player enorme y te ofrece 200 millones de euros por 30 lo vender bueno no lo vendería el motivo por el cual no lo vendería es o sea yo creo sinceramente que 30 puede ser de las empresas más grandes de la tam en una década En qué momentos me plantearía vender número uno pues si las cosas van mal no si si en algún momento pues dejamos de crecer al ritmo pues la visión de ser de las empresas más grandes de la tam pues deja de ser una posibilidad Entonces yo en ese momento seguramente No pues querría dejar de estar involucrado pero pues no es el caso en el que estamos ahora o si viniera alguien que tuviera mucho fit con la estrategia para que la visión sea pues aún más grande no O sea si me llama Andy yasi y me dice que quiere construir Amazon en la tamam encima de 30 y vamos a hacer invertir 1 millones de dólares pues Pues no sé si vendería pero me lo pues me lo plantearía al menos lo lo analizaría Vale y la relación con tu socio Cómo ha evolucionado en estos 4 años es muy muy muy somos muy complementarios a pesar de tener un perfil como en en linkedin el perfil es muy similar e somos muy diferentes en cuanto a nuestras habilidades el líder a toda la parte de producto y operaciones de la empresa y él es una persona que se puede meter al al microd detalle de todo y y yo pues lidero más la parte de de de desarrollo de negocio y estrategia y relación con inversores entonces la nos complementamos muy bien la verdad pues los dos somos socios iguales de la empresa todas las decisiones importantes siempre las tomamos conjuntamente qué roles tenéis Yo soy ceo el ex presidente Y bueno pues esa es la división que tenemos Y cuánta gente tenéis en el equipo tenemos 130 personas administrativas o sea de oficina y 160 vendedores Pero esto incluye los developers los administrativos Es que esto igual es más de terminología de sí quizá que ya casi se me algunas palabras seguro que se se me se me han colado o sea 130 en la oficina y 160 en la calle es bastante gente Eh 130 Sí o sea es que sea hacemos bastantes cosas y el equipo de management es gente que ya lo ha hecho es gente muy senior es gente que ha crecido en la casa en los cu años que lleváis sí yo creo que a nosotros se nos ha dado un mejor y yo creo que también es como latam es más así fichar gente joven que fuera muy inteligente y entrenarlos o sea quizás los líderes actuales no no se ve tanto porque pues no llevamos tanto desde que pues somos somos tenemos un equipo de management como tal digamos que el equipo de management del futuro seguramente sea gente que lleve varios años en la empresa Pero el de hoy no el de hoy es es una mezcla o sea tenemos cinco cinco personas en el management aparte de los dos founders de los cuales tres ya tenían un cargo senior en otro lado pero aún así han crecido dentro de 30 y los otros dos Tenían un cargo Junior en otra empresa y los hemos crecido y en general nos ha ido o sea y hemos fichado muchos otros que no han funcionado o sea así que creo que eso nos ha dado mal en general no no se nos ha dado mal pero no no diría que destacamos por ser grandes en el pasado ahora ya pues hace tiempo que no contratamos e de manera masiva pero se nos ha dado mejor entrenar y despedir a los que no funcionan que contratar al crack que ya se lo sabía todo de antes es complicado en lo del crack Aunque es el playbook del BC el playbook del BC Es que para hacer ipo tienes que tener cuatro o cinco management teams que van rotando y yo eso no lo veo claro o sea no sé si es algo como que en Latinoamérica no el playbook es diferente porque o sea realmente talento Junior hay mucho hay mucha gente Pues igual que aquí que sale de universidades buenas que son muy inteligentes gente que tenga un recorrido que haya hecho crecer a empresas no hay muchos es muy poco de hecho Europa tampoco hay tantos a partir de cierto tamaño ya no hay tantas empresas unicorns o empresas que hayan crecido en facturaciones de billions en software no hay O sea ya no solo América Latina y uno cuando empieza siempre te piensas que el que tiene el currículum de tal bueno por decir una empresa no sé el vp de PayPal es es este tío llegará y me resolverá todo luego lo fichas y no no te cambia la vida enca muy rápidamente ya Oye y el ecosistema de Colombia Cómo es empezó cuando empezó 30 solo había una startup en Colombia en toda la historia que había levantado más de 50 millones de dólares que era rapi que era rapi que tampoco es una startup tan antigua se fundó en 2016 y ahora hay 22 empresas que han levantado más de 50 millones es decir y están en Bogotá No necesariamente hay de todo hay Bogotá Medellín alguna en Cali las ciudades principales algunas son hay varias que son full y Remote todavía el tema el tema de Remote todavía ahí es está más presente ahí de lo que he visto que pasa en Estados Unidos y Europa que ha vuelto más entonces Bueno es un entorno que es muy reciente es mu reciente inversores en Colombia importantes no hay ninguno la gente levanta en Estados Unidos la gente levanta en Estados Unidos O sea en early stage O sea si quieres levantar una se de un millón sí que hay fondos en la Tam y la mayoría están en Brasil México hay algunos en Chile pero pero si quieres levantar una ronda growth en la tama hay dos o tres fondos en Cuál es monais que está en que está en Brasil kek que también está de origen argentino pero ahora está en Brasil y luego tenemos bueno Bicycle capital que están en Miami pero pero se enfoca en latam y luego Marcelo Marcelo claure y luego quizá tienes otras tres que tienen oficina en latam que son fondos grandes que son general Atlantic goldman saxs grow y softb Ya apareció y desapareció y softbank también también también está Pero está más tranquilo que que el 2021 es que en 2021 en l tamam más del 60 por de las rondas growth se lideraron por softbank o Tiger Entonces estos Al haber reducido Bueno pues como como en todo el mundo pero en latam pues se ha notado más porque también venida un crecimiento mucho más grande Oye y para acabar eh de todos estos libros que te has leí Leo y de todos estos aprendizajes que has tenido fuera de tu experiencia Como emprendedor qué destacarías ya no leo tantos libros como antes solo leer por no quedan Exacto me ha pasado eso al principio tenía una lista muy grande y era como que como que siempre tenía y ahora me cuesta encontrar como el siguiente libro que merezca la pena no entonces lo que estoy haciendo ahora es repito muchos libros repito much destos dos o tres que leído tanto de los que me he repetido últimamente de Ben jovic libro no tan famoso de Ben jovic pero que a mí me gusta mucho porque yo pues últimamente Pues el tema de la cultura es lo típico que todo el mundo te dice que es importante pero hasta que no lo vives como dos TR cu años dentro pues hasta que no te explota la cara digamos no no crees que sea tu problema sí O piensas que es hacer un retreat es escultura y no exacto no tiene nada que ver ese me gusta bastante para entender te diré uno o sea yo diría para un para alguien que era como yo que no tiene ni idea del mundo de startups Quizá el libro más importante es The lean startup que luego cuando ya empiezas hay muchos matices y yo no O sea creo que ese playbook es un playbook que para empezar está bien y luego hay que personalizar porque al final est mundo de las startups Hay pocas reglas que se pueden seguir atomic habits también me gusta me me gusta mucho como más desde el punto de vista personal yo lo que hago Ahora yo consumo muchísimo contenido muchísimo contenido podcasts entrevistas lo que hago es no sea habrá como unas 30 personas líderes de opinión que que me gusta y siempre que hacen un podcast una entrevista Lo escucho no O sea sea branches o Parker conrad o Pues el fundador de Mercado libre hay como pues 30 personas que están en esta categoría Entonces yo que siempre dicen lo mismo eh siempre dicen van a decir lo mismo siempre dicen lo mismo pero a mí ya me sirve porque al final Como que la acabas lo acabas interiorizando entonces Eh Pues sí lo tengo en YouTube y ahí pues escucho todo Jason lking también yo creo saster es es muy buen recurso White combinator también todo lo que suben todavía pienso que que es de lo mejor que hay eso es básicamente lo que hago Muy bien y a nivel personal alguna rutina como emprendedor que te sirva te cuidas mucho haces deporte duermes bien o sea a mí me ha pasado factura la hacer 30 a nivel como más personal no tanto a nivel O sea a nivel físico no tanto a nivel mental dicen que como gestionar la psicología de de tú como founder es una de las tareas más más importantes a mí pues la psicología siempre me ha ido bien pero después de de dos TR años de estrés máximo trabajar muchas horas dormir poco empecé a notar que que me ponía muy enfermo o sea yo nunca me o sea no sé los 3 años de consultoría nunca me había puesto enfermo enmo y me estaba poniendo enfermo Como cada mes tenía un resfriado algo entonces me empecé a cuidar mucho lo que comía lo que la hora que me voy a dormir el consumo de pantallas después de cierta hora eh hacer mucho más deporte en todo esto Pues me ha servido me ha servido mucho Pues nada Bien muchísimas gracias por contarnos tu experiencia sobre todo los trucos de o tus aprendizajes de de fan Racing creo que son muy importantes no y bueno os queda un camino importante para llegar a ser una empresa generacional como dices eh No no pierdes la energía que tienes que creo que es es potente Claro que sí ya vendré a contártelo ya nos irás actualizando Muchísimas gracias gracias Bernard hasta la semana que viene

Descripción

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En este podcast Lluís Cañadell, el fundador de Treinta, nos comparte la inspiradora historia de su empresa, que ha logrado recaudar más de 63 millones de euros.
Treinta es una plataforma integral que tiene como objetivo ayudar a los microempresarios de América Latina a prosperar, ofreciéndoles herramientas digitales para la gestión de negocios, facturación electrónica, servicios fintech, y hasta servicios bancarios a través de corresponsales.

Lluís Cañadell explica cómo la plataforma permite a los negocios reducir costos y aumentar la eficiencia, especialmente a través de su marketplace B2B, que conecta a pequeños comercios con proveedores, facilitando la compra de inventario de manera más eficiente y digital.

Nos explica cómo lograron penetrar el mercado colombiano y expandirse a 18 países. Lluís también comparte su experiencia en la recaudación de fondos, hablando sobre su paso por Y Combinator, una de las aceleradoras de startups más prestigiosas, y cómo esto les permitió escalar rápidamente, pasando de 10,000 usuarios a 180,000 en solo dos meses. Además, menciona cómo lograron levantar capital de fondos como Luxor Capital, y la importancia de mantener el equilibrio entre el crecimiento del negocio y el control estratégico.

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Index:

00:00:00 Intro
00:01:00 ¿Que es Treinta?
00:10:00 Modelo de negocio y expansión en Colombia
00:20:00 Comisiones y modelos adicionales: SaaS y banca corresponsal
00:25:00 Desafíos del segmento
00:35:00 Retos de iniciar un negocio en Colombia
00:45:00 Experiencia con Y Combinator
00:55:00 Proceso de recaudación de fondos y estrategias de inversión
01:05:00 Reorientación estratégica hacia el marketplace y SaaS
01:10:00 Evolución de la empresa y crecimiento significativo
01:15:00 Ecosistema de startups en Latinoamérica y Colombia
01:20:00 Recomendaciones de un emprendedor

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[00:00] haces  lo  contrario  que  todo  el  mundo  eh
[00:01] 
[00:01] que  es  que  cuando  hay  el  covid  todo  el
[00:02] 
[00:02] mundo  se  acojona  tú  dejas  el  trabajo
[00:04] 
[00:04] mckin  concretamente  te  vas  a  Colombia
[00:06] 
[00:06] montar  un  negocio  desde  cero  ser
[00:08] 
[00:08] empresario  en  España  desde  el  punto  de
[00:11] 
[00:11] vista  como  que  a  nivel  fiscal  a  nivel
[00:13] 
[00:13] burocrático  a  nivel  más  importante  que
[00:15] 
[00:15] eso  a  nivel  social  como  que  los
[00:17] 
[00:17] empresarios  son  los  culpables  de  todo  y
[00:19] 
[00:19] es  una  cultura  que  no  no  me  atraía  si
[00:21] 
[00:21] hiciera  otra  startup  en  algún  momento  de
[00:23] 
[00:23] mi  vida  seguramente  intentaría  monetizar
[00:25] 
[00:25] a  luego  levantamos  una  la  serie  a  y  en
[00:28] 
[00:28] total  levantamos  6  3  millones  sin
[00:31] 
[00:31] monetizar  en  el  primer  año  y  medio  de  la
[00:32] 
[00:32] empresa  Cómo  habéis  acabado  en
[00:35] 
[00:35] Colombia  vendiendo
[00:37] 
[00:37] coca-cola  Bienvenido  a  las  historias  de
[00:41] 
[00:41] startups  de  Yo  soy  Bernard  farrero  y  hoy
[00:44] 
[00:44] estoy  con  Luis  cañadell  qué  tal  lluis
[00:47] 
[00:47] Hola  bernad  Muy  bien  gracias  por  la
[00:49] 
[00:49] invitación  un  placer  tenerte  aquí  Oye
[00:52] 
[00:52] lluis  es  fundador  de  30  que  además  tiene
[00:56] 
[00:56] 30  años  yo  tengo  30  años  30  no  tiene
[01:00] 
[01:00] todavía  30  años  una  startup  que  tiene  4
[01:02] 
[01:02] años  que  está  en  Colombia  donde  tú  vives
[01:06] 
[01:06] que  ha  levantado  más  de
[01:07] 
[01:08] 54  millones  de  euros  eh  que  ha  pasado
[01:11] 
[01:11] por  White  combinator  eh  en  muy  poco
[01:15] 
[01:15] tiempo  Tuvo  una  un  crecimiento  muy
[01:17] 
[01:17] grande  al  menos  de  balance  No  ahora
[01:19] 
[01:19] entraremos  un  poco  más  en  en  Cómo  cómo
[01:22] 
[01:22] ha  ido  el  negocio  Qué  es  30  30  en
[01:25] 
[01:25] resumen  es  una  startup  que  tiene  como
[01:28] 
[01:28] misión  ayudar  a  que  que  los
[01:30] 
[01:30] micronegocios  en  Latinoamérica  prosperen
[01:32] 
[01:32] nuestro  que  ofrecemos  nuestro  producto
[01:34] 
[01:34] es  una  plataforma  de  servicios
[01:37] 
[01:37] integrados  que  podríamos  dividir  en  tres
[01:40] 
[01:40] categorías  número  uno  software  sobre
[01:43] 
[01:43] todo  software  de  gestión  como  una
[01:44] 
[01:44] especie  de  mini  rp  Para  estos
[01:46] 
[01:46] micronegocios  también  con  facturación
[01:49] 
[01:49] electrónica  y  algunas  funcionalidades  de
[01:51] 
[01:51] e-commerce  fintech  que  sobre  todo  es  un
[01:55] 
[01:55] datáfono  propio  que  integramos  a  la
[01:57] 
[01:57] plataforma  y  servicios  de  corresponsal
[02:00] 
[02:00] bancaria  y  ener  Qué  significa  servicios
[02:02] 
[02:02] de  corresponsabilidad  bancaria
[02:04] 
[02:04] corresponsabilidad  bancaria  lo  que  pasa
[02:06] 
[02:06] en  en  Latinoamérica  esto  no  sé  si  existe
[02:08] 
[02:08] aquí  en  España  es  que  muchas  poblaciones
[02:11] 
[02:11] no  hay  ni  cajeros  ni  sucursales
[02:13] 
[02:13] bancarios  entonces  son  comercios  pueden
[02:16] 
[02:16] ser  ferreterías  tiendas  cualquier  cosa
[02:19] 
[02:19] que  actúan  como  de  cajero  y  sucursal
[02:21] 
[02:21] bancaria  Vale  entonces  puedes  ahí
[02:24] 
[02:24] retirar  dinero  hacer  una  consignación
[02:26] 
[02:26] hacer  transferencias  Entonces  nosotros
[02:29] 
[02:29] convertimos  a  los  comercios  que  son
[02:31] 
[02:31] usuarios  nuestros  que  quieran  pueden
[02:33] 
[02:33] convertirse  en  esta  especie  de
[02:35] 
[02:35] corresponsal  esto  aquí  no  creo  que
[02:37] 
[02:37] exista  esto  aquí  no  no  no  no  me  suena
[02:40] 
[02:40] pero  en  Latinoamérica  es  es  muy  es  muy
[02:42] 
[02:42] común  y  bueno  y  la  tercera  pata  es  un
[02:44] 
[02:44] marketplace  b2b  donde  los  comercios
[02:47] 
[02:47] pueden  comprar  inventario  pues  para
[02:49] 
[02:49] luego  pues  eh  Pues  venderlo  no  sobre
[02:52] 
[02:52] todo  enfocadas  en  enfocados  en  productos
[02:55] 
[02:55] de  consumo  masivo  entonces  pues  lo  que
[02:58] 
[02:58] compran  los  insumos  que  compra  un
[03:00] 
[03:00] restaurante  un  micromercado  una
[03:02] 
[03:02] cafetería  un  bar  lo  pueden  comprar  a
[03:04] 
[03:04] través  de  30  ya  que  agregamos  Eh  pues  la
[03:07] 
[03:07] el  catálogo  de  de  muchos  eh  proveedores
[03:10] 
[03:10] Quién  es  el  cliente  de  30  más  o  menos  lo
[03:12] 
[03:12] has  indicado  pero  nos  puedes  explicar  un
[03:14] 
[03:14] poco  más  profundamente  Quién  es  este
[03:16] 
[03:16] cliente  porque  entiendo  que  es  empresas
[03:18] 
[03:18] muy  pequeñas  son  de  latinoamérica  son
[03:21] 
[03:21] empresas  muy  pequeñas  en  su  mayoría  el
[03:25] 
[03:25] el  cliente  tipo  podemos  estar  hablando
[03:27] 
[03:27] que  tiene  dos  o  tres  personas  donde
[03:29] 
[03:29] dueño  tiene  una  gestión  activa  O  sea  que
[03:32] 
[03:32] está  metido  ahí  todo  el  rato  o  sea
[03:34] 
[03:34] pueden  ser  eh  tiendas  de  barrio  que
[03:36] 
[03:36] sería  aquí  pues  como  un  un  micromercado
[03:39] 
[03:39] como  un  packi  pero  más  más  pequeño
[03:41] 
[03:41] todavía  eh  restaurantes  muy  pequeños  eh
[03:46] 
[03:46] ferreterías  tiendas  de  ropa  muy
[03:49] 
[03:49] informales  la  mayoría  de  ellos  cuando
[03:51] 
[03:51] utilizan  30  es  su  primer  software
[03:53] 
[03:53] empresarial  que  han  que  han  utilizado
[03:55] 
[03:55] nca  eh  la  facturación  promedio  puede
[03:58] 
[03:58] estar  alrededor  de  5
[04:01] 
[04:01] 5000  al  mes  al  mes  de  facturación  total
[04:06] 
[04:06] es  que  siendo  comercios  la  gran  mayoría
[04:08] 
[04:08] el  80%  es  lo  que  les  cuesta  el  producto
[04:11] 
[04:11] y  con  los  1000  que  les  quedan  tienen  que
[04:13] 
[04:13] pagar  alquiler  suministros  y  empleados
[04:17] 
[04:17] entonces  son  negocios  s  pues  super
[04:20] 
[04:21] apretados  la  gran  mayoría  de  nuestros
[04:23] 
[04:23] clientes  están  en  barrios
[04:25] 
[04:25] populares  En  qué  países  estamos  en  18
[04:28] 
[04:28] países  de  latinoamérica  pero  el  foco  y
[04:32] 
[04:32] donde  está  la  mayoría  el  90  por  de
[04:34] 
[04:34] nuestros  ingresos  es  Colombia  que  es
[04:36] 
[04:36] donde  estáis  vosotros  ex  el  podcast  de
[04:38] 
[04:38] esta  semana  es  posible  gracias  a  enisa
[04:41] 
[04:41] la  empresa  pública  dependiente  del
[04:44] 
[04:44] Ministerio  de  industria  y  turismo  cuyo
[04:46] 
[04:46] objetivo  es  ayudar  a  financiar  a
[04:49] 
[04:49] emprendedores  y  pequeñas  y  medianas
[04:51] 
[04:51] empresas  que  tienen  proyectos  que
[04:53] 
[04:53] quieren  desarrollar  y  competir  a  escala
[04:55] 
[04:55] global  enisa  da  la  financiación  a  través
[04:57] 
[04:57] de  préstamos  participativos  que  van  de
[04:59] 
[04:59] 5000  a  1,5  millones  de  euros  y  van  sin
[05:03] 
[05:03] garantías  ni  avales  Más  allá  del  propio
[05:06] 
[05:06] proyecto  y  la  solvencia  profesional  del
[05:09] 
[05:09] propio  equipo  gestor  por  último  enisa  es
[05:12] 
[05:12] también  entidad  certificadora  para  que
[05:14] 
[05:14] aquellas  empresas  que  quieran  acogerse
[05:16] 
[05:16] la  nueva  ley  de  startups  puedan
[05:18] 
[05:18] disfrutar  de  los  beneficios  Fiscales
[05:20] 
[05:20] recogidos  si  queréis  más  información
[05:22] 
[05:22] iros  a  la  web  enisa
[05:25] 
[05:25] punes  Cuánta  cuánta  gente  vive  en
[05:27] 
[05:27] Colombia  50  millones  de  personas  50
[05:30] 
[05:30] millones  y  es  una  economía  donde  tú
[05:32] 
[05:32] puedes  montar  un  Venture  capital
[05:33] 
[05:33] business  es  es  un  mercado  es  más  o  menos
[05:36] 
[05:36] el  1%  de  Estados  Unidos  Colombia  eh  como
[05:39] 
[05:39] como  pib  como  producto  interior  bruto
[05:41] 
[05:41] como  pib  es  decir  es  un  mercado  pequeño
[05:44] 
[05:44] eh  Hay  muchas  la  mayoría  de  startups  que
[05:46] 
[05:47] que  nacen  en  en  en  Colombia  eh  Y  en  la
[05:50] 
[05:50] mayoría  de  los  países  de  latinoamérica
[05:52] 
[05:52] quizá  con  la  excepción  de  Brasil  y
[05:53] 
[05:53] México  siempre  van  con  una  visión  de  no
[05:56] 
[05:56] se  van  a  quedar  en  las  fronteras  de  un
[05:58] 
[05:58] de  tu  propio  país  dicho  esto  nosotros
[06:01] 
[06:01] nos  hemos  metido  en  uno  de  los  mercados
[06:03] 
[06:03] más  grandes  que  hay  en  Colombia  que  es
[06:06] 
[06:06] que  es  los  micronegocios  y  sobre  todo  a
[06:08] 
[06:08] través  de  del  b2b  marketplace  es  es  Es
[06:12] 
[06:12] un  negocio  que  podría  ser  grande  es
[06:15] 
[06:15] decir  tamaño  de  Mercado  de  facturación
[06:19] 
[06:19] potencial  para  30  y  todas  las
[06:20] 
[06:20] transacciones  Pasarán  por  nosotros  de
[06:23] 
[06:23] 2000  millones  2  bilon  más  o  menos  solo
[06:26] 
[06:26] en  Colombia  solo  en  este  segmento  exacto
[06:29] 
[06:30] micr  supermercados  restaurantes  la
[06:32] 
[06:32] matemática  es  fácil  hay  más  o  menos
[06:34] 
[06:34] medio  millón  de  estos  negocios  solo  en
[06:36] 
[06:36] categorías  de  de  alimentos  y  bebidas  o
[06:38] 
[06:38] Food  service  y  gastan  4000  al  mes  si
[06:42] 
[06:42] haces  la  multiplicación  te  sale  a
[06:46] 
[06:46] 24  bilon  más  o  menos  al  año  y  nuestro
[06:50] 
[06:50] Take  rate  es  10%  Entonces  el  tamaño  de
[06:54] 
[06:54] Mercado  Aquí  sí  que  es  grande  Si  si  si
[06:57] 
[06:57] lo  cuentas  como  software  de  gestión
[06:59] 
[06:59] incluso  fintech  que  es  un  poco  más
[07:01] 
[07:01] pequeño  tener  el  100%  de  este  mercado  no
[07:03] 
[07:03] tendría  mucho  sentido  porque  generaría
[07:05] 
[07:05] unas  dinámicas  de  compra
[07:08] 
[07:08] eh  que  que  no  no  serían  competitivas
[07:12] 
[07:12] bueno  nuestro  modelo  es  es  nosotros  no
[07:14] 
[07:14] compramos  inventario  nosotros  lo  que
[07:16] 
[07:16] hacemos  Es  Conectar  a  proveedores  que
[07:18] 
[07:18] pueden  o  bien  ser  fabricantes  grandes
[07:21] 
[07:21] que  tienen  distribución  propia  por
[07:23] 
[07:23] ejemplo  pues  un  un  coca-cola  como  es  muy
[07:25] 
[07:25] grande  tiene  su  propia  distribución  o
[07:27] 
[07:27] distribuidores  que  a  su  vez  agregan
[07:30] 
[07:30] fabricantes  varios  fabricantes  entonces
[07:33] 
[07:33] eh  intermediamos  la  venta  entre  entre  el
[07:37] 
[07:37] comercio  Y  estos  distribuidores  a  través
[07:40] 
[07:40] de  30  y  facturamos  pues  lo  cobramos  una
[07:43] 
[07:43] comisión  al  al  al  proveedor  Pero  puede
[07:46] 
[07:46] haber  y  hay  muchas  ocasiones  donde  hay
[07:48] 
[07:48] proveedores  que  venden  los  mismos
[07:50] 
[07:50] productos  que  están  en  30  entonces
[07:52] 
[07:52] conceptualmente  podría  llegar  a  pasar
[07:55] 
[07:55] todo  por  por  nosotros  en  En  qué  consiste
[07:57] 
[07:57] esta  intermediación  o  sea  más  allá  de
[07:59] 
[07:59] hacer  la  la  transacción  el  pago  entiendo
[08:02] 
[08:02] la  facturación  también  te  te  explico
[08:04] 
[08:04] cómo  funciona  tradicionalmente  eh  una
[08:07] 
[08:07] tienda  de  Barrio  que  es  que  sería  como
[08:09] 
[08:09] el  micromercado  que  es  que  es  pues  bueno
[08:11] 
[08:11] el  tipo  de  negocio  que  que  más  nos  está
[08:13] 
[08:13] usando  en  este  servicio  ahora  cómo  surte
[08:17] 
[08:17] Cómo  comprar  productos  eh  actualmente  o
[08:19] 
[08:19] en  el  modelo
[08:20] 
[08:20] tradicional  existe  un  modelo  de  preventa
[08:23] 
[08:23] es  decir  el  El  vendedor  de  hay  un
[08:25] 
[08:25] vendedor  de  coca-cola  que  lo  visita
[08:27] 
[08:27] semanalmente  te  visita  por  ejemplo  todos
[08:30] 
[08:30] los  lunes  y  te  toma  el  pedido  que  te
[08:33] 
[08:33] llega  al  día  siguiente  o  al  cabo  de  48
[08:35] 
[08:35] horas  se  te  hace  el  envío  y  lo  mismo
[08:38] 
[08:38] para  el  de  Colgate  y  luego  tienes  varios
[08:41] 
[08:41] distribuidores  entonces  en  promedio  una
[08:43] 
[08:43] tienda  quizá  compra  de  30  proveedores
[08:46] 
[08:46] más  o  menos  todos  con  el  mismo  modelo
[08:48] 
[08:48] Viene  un  vendedor  te  pica  la  puerta  una
[08:51] 
[08:51] vez  a  la  semana  o  dos  veces  a  la  semana
[08:53] 
[08:53] le  pones  el  pedido  y  se  te  entrega  al
[08:56] 
[08:56] día  siguiente  quién  lo  entrega  eh  un
[09:00] 
[09:00] transportista  que  que  es  contratado  por
[09:02] 
[09:02] el  proveedor  eso  es  el  coca  Exacto  eso
[09:05] 
[09:05] es  el  modelo  tradicional  Entonces  qué
[09:08] 
[09:08] hace  30  30  tiene  todos  estos  proveedores
[09:12] 
[09:12] en  nuestra  aplicación  que  es  la  misma
[09:14] 
[09:14] aplicación  de  gestión  es  la  misma  donde
[09:16] 
[09:16] Pues  están  todos  nuestros  servicios  y
[09:20] 
[09:20] el  el  comerciante  el  tendero  puede  poner
[09:23] 
[09:23] las  órdenes  cuando  quiere  también
[09:26] 
[09:26] tenemos  una  fuerza  de  ventas  que  lo
[09:28] 
[09:28] promociona  es  el  ú  parte  de  nuestro
[09:30] 
[09:30] producto  que  tenemos  pues  equipo
[09:32] 
[09:32] comercial  o  sea  sigue  viendo  el  señor
[09:34] 
[09:34] que  va  a  visitar  el  restaurante  Exacto
[09:36] 
[09:36] sigue  habiendo  el  señor  que  va  a  visitar
[09:38] 
[09:38] al  restaurante  sobre  todo  en  un  momento
[09:41] 
[09:41] inicial  para  acostumbrarlo  a  la
[09:44] 
[09:44] tecnología  y
[09:46] 
[09:46] luego  hacemos  que  parte  de  sus  pedidos
[09:51] 
[09:51] se  hagan  digitalmente  y  sobre  todo  los
[09:54] 
[09:54] pedidos  son  más  grandes  porque  no  no
[09:56] 
[09:56] llevan  solo  lo  de  lo  de  un  fabricante  o
[10:00] 
[10:00] lo  de  un  proveedor  sino  varios  Entonces
[10:01] 
[10:01] el  ticket  medio  sube  y  eso  Crea  una
[10:05] 
[10:05] eficiencia  que  hace  que  nosotros  le
[10:06] 
[10:06] cobremos  una  comisión  al  proveedor  que
[10:09] 
[10:09] es  menor  a  lo  que  le  cuesta  actualmente
[10:11] 
[10:11] servir  este  segmento  y  realmente  pasa
[10:13] 
[10:13] que  se  acostumbra  el  negocio  a  comprar
[10:15] 
[10:15] automáticamente  digitalmente  y  no
[10:17] 
[10:17] esperar  al  señor  o  la  señora  son  las  dos
[10:20] 
[10:20] o  sea  el  modelo  ideal  es  que  el  señor
[10:24] 
[10:24] tiene  que  seguir  yendo  más  en  nuestro
[10:26] 
[10:26] modelo  que  cada  vez  vamos  poniendo  más
[10:29] 
[10:29] proveedores
[10:30] 
[10:30] e  porque  le  va  mostrando  cada  vez  más
[10:33] 
[10:33] pues  el  diferente  catálogo  eh  pero  sí  O
[10:36] 
[10:36] sea  ahora  mismo  en  Bogotá  que  es  la
[10:39] 
[10:39] ciudad  que  tenemos  más  madura
[10:41] 
[10:41] 30%  de  las  órdenes  son  digitales  100%
[10:46] 
[10:46] has  dicho  que  estáis  en  18  países  pero
[10:48] 
[10:48] señores  Visitando  tendréis  en  Colombia
[10:51] 
[10:51] solo  en  Colombia  Sí  o  sea  de  las  tres
[10:53] 
[10:53] patas  que  que  he  dicho  antes  que  es
[10:55] 
[10:55] software  fintech  y  marketplace  la  que
[10:57] 
[10:57] está  en  18  países  solo  es  F  nosotros  y
[11:00] 
[11:00] que  tiene  un  modelo  freemium  nosotros
[11:02] 
[11:02] empezamos  siendo  una  plataforma  de
[11:03] 
[11:03] gestión  gratuita  eh  que  expandimos  a
[11:06] 
[11:06] todo  latam  y  y  y  eventualmente  decidimos
[11:09] 
[11:09] que  nos  íbamos  a  centrar  más  en  Colombia
[11:12] 
[11:12] y  ahí  fue  cuando  cuando  lanzamos  las
[11:14] 
[11:14] otras  dos  y  nos  enfocamos  en  penetrar
[11:16] 
[11:16] fuerte  primero  Colombia  o  sea  vosotros
[11:18] 
[11:18] en  vuestra  plantilla  tenéis  Cuántos
[11:20] 
[11:20] señores  visitando  tenemos  160  señores
[11:23] 
[11:23] actualmente  ostr  entonces  van  a  visitar
[11:25] 
[11:25] van  a  captar  nuevos  logos  nuevos  logos
[11:27] 
[11:27] Son  nuevos  supermercados  O  sea  sí  van  a
[11:31] 
[11:31] captar  comercios  y  poco  a  poco  se
[11:33] 
[11:33] tendrían  que  ir  sustituyendo  por  la  app
[11:35] 
[11:35] eso  pone  en  el  plan  y  en  el  Excel  Exacto
[11:37] 
[11:38] aunque  como  nosotros  lo  hacemos  Es
[11:39] 
[11:39] dividimos  las  zonas  donde  operamos  en  en
[11:43] 
[11:43] zonas  las  llamamos  micro  zonas  y  cada
[11:46] 
[11:46] microzona  tiene  como  una  especie  de  Cam
[11:48] 
[11:49] que  es  este  señor  no  y  este  señor  está
[11:51] 
[11:51] encargado  de  asegurar  la  densidad
[11:54] 
[11:54] suficiente  de  la  demanda  que  en  este
[11:57] 
[11:57] caso  es  el  comercio
[11:59] 
[11:59] y  somos  muy  sistemáticos  en  abrir  zonas
[12:02] 
[12:02] O  sea  no  podemos  abrir  a  la  loca  una
[12:04] 
[12:04] ciudad  porque  no  es  eficiente  a  nivel
[12:07] 
[12:07] logístico  entonces  abrimos  barrios  uno  a
[12:10] 
[12:10] uno  y  de  manera  muy  rápida  tenemos  que
[12:12] 
[12:12] crear  mínimo  pues  una  densidad  de  que  es
[12:15] 
[12:15] aproximadamente  20  o  30  clientes  en  una
[12:19] 
[12:19] zona  que  pueden  ser  25  cuadras  más  o
[12:21] 
[12:21] menos  pero  Y  esto  es  principalmente
[12:22] 
[12:23] ciudades  o  también  pueblos  operamos  en
[12:25] 
[12:25] cinco  áreas  metropolitanas  de  momento
[12:27] 
[12:27] con  esto  es  muy  puerta  a  Puerta  eh
[12:30] 
[12:30] Exacto  es  es  Es  muy  puerta  a  puerta
[12:32] 
[12:32] porque  son  son  es  un  negocio  un  espacio
[12:35] 
[12:35] de  los  que  los  márgenes  son  muy  pequeños
[12:37] 
[12:37] en  general  O  sea  tienes  1000  eur  de
[12:39] 
[12:39] margen  bruto  para  optimizar  bueno  Esto
[12:41] 
[12:41] desde  el  punto  de  vista  del  comercio
[12:42] 
[12:42] pero  digo  desde  el  punto  de  vista  del
[12:44] 
[12:44] proveedor  de  consumo  masivo  también
[12:46] 
[12:46] tiene  márgenes  bajos  tiene  márgenes  muy
[12:48] 
[12:48] bajos  sea  comparando  el  coste  logístico
[12:50] 
[12:50] de  entregar  un  paquete  pequeño  en  una
[12:52] 
[12:52] zona  remota  es  muy  apretado  porque  luego
[12:54] 
[12:54] el  proveedor  un  procter  and  gamel  le  va
[12:57] 
[12:57] a  dejar  al  distribuidor  que  casi  siempre
[12:59] 
[12:59] son  regionales  no  hay  ninguno  que  opere
[13:01] 
[13:01] en  todo  el  país  eh  le  deja  por  ejemplo
[13:04] 
[13:04] un  18  por  de  margen  sobre  el  valor  total
[13:06] 
[13:06] de  la  venta  para  que  haga  la  venta  y  la
[13:09] 
[13:10] distribución  Entonces  esto  ya  está
[13:11] 
[13:12] diseñado  para  que  sea  super  apretado  un
[13:14] 
[13:14] distribuidor  típico  Pues  de  este  18  por
[13:17] 
[13:17] que  tiene  de  margen  se  gasta  17  en  hacer
[13:20] 
[13:20] la  venta  y  distribución  Entonces  le
[13:21] 
[13:21] queda  1%  de  margen  eso  es  como  funciona
[13:24] 
[13:24] un  distribuidor  típico  y  el  el  margen
[13:27] 
[13:27] del  proveedor  mejora  con  30  Sí  pero  no
[13:31] 
[13:31] le
[13:37] 
[13:37] cobrársela  vale  entonces  al  mismo
[13:40] 
[13:40] proveedor  que  quizá  margin  un  17  con
[13:43] 
[13:43] procter  and  gamel  eh  18  y  le  cuesta  17
[13:47] 
[13:47] operar  nosotros  quizás  le  cobramos  15
[13:50] 
[13:50] entonces  su  profit  margin  pasa  de  1  a  3%
[13:55] 
[13:55] y  así  prefiere  vender  a  través  de  30  ent
[13:58] 
[13:58] vale  Cómo  conseguimos  nosotros  que  nos
[14:00] 
[14:01] cueste  menos  que  eso  servirlo  pues  hay
[14:04] 
[14:04] varias  maneras  número  uno  pues  con  la
[14:05] 
[14:06] parte  de  autogestión  que  así  sea  pues
[14:08] 
[14:08] 30%  pues  con  el  objetivo  de  que  llegue  a
[14:10] 
[14:10] ser  más  ahí  ya  pues  pero  que  esto  es  un
[14:13] 
[14:13] objetivo  todavía  no  ha  pasado  o  sea  30%
[14:15] 
[14:15] y  es  lo  que  tenemos  ahora  en  Bogotá  que
[14:18] 
[14:18] es  la  ciudad  donde  arrancamos  ya  tenemos
[14:20] 
[14:20] ese  promedio  y  luego  consolidando
[14:22] 
[14:22] órdenes  hace  que  nuestro  ticket  medio
[14:24] 
[14:24] sea  más  alto  el  ticket  medio  b2b
[14:27] 
[14:27] tradicional  en  el  mercado  es  15  más  o
[14:30] 
[14:30] menos  en  30  es
[14:32] 
[14:33] 30  entonces  no  te  cuesta  es  muy  bajo  eh
[14:37] 
[14:37] es  es  muy  bajo  pero  esto  que  son  unas
[14:39] 
[14:39] cuantas  coca-colas  no  30  30  son  30
[14:42] 
[14:42] coca-colas  son  8  skus  promedio  30  o  skus
[14:47] 
[14:47] vale  ocho  referencias  de  producto  sí
[14:49] 
[14:49] pero  pues  una  libra  de  arroz  cuesta  25
[14:52] 
[14:52] céntimos  Entonces  eh  es  poco  es  poco
[14:56] 
[14:56] siempre  sorprende  no  s  cuando  hablamos
[14:58] 
[14:58] con  inversor
[14:59] 
[14:59] preguntan  que  por  es  tan  poco  hay  una
[15:01] 
[15:01] diferencia  de  costes  de  vida  muy
[15:02] 
[15:02] importante  en  Colombia  versus  Estados
[15:04] 
[15:04] Unidos  Sí  o  sea  todo  en  general  es  más
[15:06] 
[15:06] barato  esto  es  un  motivo  pero  el  motivo
[15:08] 
[15:09] real  por  el  cual  es  tan  bajo  es  porque
[15:12] 
[15:12] normalmente  los  comercios  se  surten
[15:16] 
[15:16] muchas  veces  por  temas  de  working
[15:19] 
[15:19] capital  es  decir  Claro  en  los  barrios
[15:22] 
[15:23] donde  operamos  a  los  comercios
[15:25] 
[15:25] básicamente  lo  que  generan  en  un  día  les
[15:27] 
[15:27] da  para  cubrir  los  del  día  y  un  poco  más
[15:30] 
[15:30] para  pues  cubrir  su  su  coste  de  vida
[15:32] 
[15:32] personal  entonces  lo  que  hacen  es
[15:34] 
[15:34] reparten  todas  sus  compras  a  lo  largo
[15:36] 
[15:36] del  mes  para  que  cada  día  tengan  un
[15:39] 
[15:39] desembolso  más  o  menos  igual  y  así  pues
[15:42] 
[15:42] que  se  lo  puedan  permitir  O  sea  si
[15:43] 
[15:44] comprarán  todo  una  vez  a  la  semana  no  no
[15:46] 
[15:46] tienen  el  dinero  entonces  vosotros  le
[15:52] 
[15:52] cobrárselo  eh  Hay  un  modelo  que  es  el
[15:56] 
[15:56] proveedor  es  el  que  el  que  entrega  y
[15:59] 
[15:59] otro  modelo  que  nosotros  no  operamos
[16:02] 
[16:02] directamente  pero  subcontratos  la
[16:04] 
[16:04] logística  a  un  tercero  que  agrega
[16:07] 
[16:07] pedidos  de  varios  proveedores  que  esto
[16:10] 
[16:10] suele  ser  más  eficiente  porque  pues  si
[16:13] 
[16:13] un  una  una  tienda  compra  de  cuatro
[16:16] 
[16:16] proveedores  en  vez  de  llegarle  pues
[16:18] 
[16:18] cuatro  envíos  diferentes  pues  entrega
[16:21] 
[16:21] ent  consolidada  Y  esto  es  pues  el  modelo
[16:23] 
[16:23] que  y  Cuanto  más  referencias  tengáis  más
[16:26] 
[16:26] sentido  tiene  Este  modelo  exacto  y  ahí
[16:29] 
[16:29] creamos  otra  eficiencia  en  el  punto  de
[16:31] 
[16:31] vista  logístico  Pero  no  os  habéis
[16:33] 
[16:33] planteado  tener  almacenes  propios  seguro
[16:36] 
[16:36] que  os  lo  habéis  planteado  o  sea  o  sea
[16:38] 
[16:38] ahora  indirectamente  los  tenemos  porque
[16:41] 
[16:41] o  sea  subcontratos  todo  pero  si  es
[16:43] 
[16:43] ineficiente  el  coste  va  para  nosotros  y
[16:46] 
[16:46] si  es  eficiente  el  beneficio  va  para
[16:48] 
[16:48] nosotros  eso  en  el  modelo  actual  o  sea
[16:50] 
[16:50] en  el  modelo  de  consolidar  pedidos  O  sea
[16:52] 
[16:52] que  es  parecido  que  tuvierais  almacén
[16:53] 
[16:53] actualmente  Sí  en  cuanto  a  costes  Sí
[16:56] 
[16:56] pero  todo  lo  que  no  tenemos  que  que  es
[16:58] 
[16:58] lo  que  haces  sobre  todo  estos  modelos
[16:59] 
[16:59] muy  ineficientes  o  muy  difíciles  eh  los
[17:03] 
[17:03] economics  es  comprar  inventario  el
[17:05] 
[17:05] inventario  Sí  porque  nosotros  no  no
[17:07] 
[17:07] tenemos  inventario  no  almacenamos  no
[17:10] 
[17:10] decidimos  precios  el  precio  es  el  pues
[17:12] 
[17:12] el  que  nos  dice  el  proveedor  y  y  y  y  el
[17:17] 
[17:17] proveedor  factura  directamente  al
[17:19] 
[17:19] comercio  y  nosotros  facturamos  Ah  com
[17:21] 
[17:21] facturis  no  hacéis  una  autofactura  o
[17:22] 
[17:22] algún  no  facilit  el  proceso  de
[17:24] 
[17:24] facturación  No  porque  no  le  interesa
[17:27] 
[17:27] normalmente  al  proveedor  porque
[17:28] 
[17:28] proveedor  cuando  un  distribuidor  tiene
[17:32] 
[17:32] un  contrato  con  El  fabricante  que  le  da
[17:36] 
[17:36] cierto  rebites  por  llegar  a  cierta
[17:38] 
[17:38] cobertura  que  es  número  de  clientes  que
[17:41] 
[17:41] toca  Entonces  le  interesa  al  proveedor
[17:43] 
[17:43] poder  decir  yo  estoy  llegando
[17:45] 
[17:45] automáticamente  a  10.000  puntos  20.000
[17:48] 
[17:48] puntos  porque  según  eso  se  gana  un  poco
[17:50] 
[17:50] más  de  margen  y  este  mundo  no  es  no  es
[17:53] 
[17:53] un  mundo  un  poco  opaco  negro  o  sea
[17:55] 
[17:55] realmente  la  gente  paga  impuestos
[17:58] 
[17:59] en  en  un  en  un  espacio  tan  pequeño  en  un
[18:03] 
[18:03] sitio  tan  remoto  porque  aquí  en  Europa
[18:06] 
[18:06] no  se  pagan  impuestos  muchas  veces  en  en
[18:08] 
[18:08] estos  segmentos  tan  pequeños  No  la
[18:10] 
[18:10] verdad  no  no  no  se  pagan  muchos
[18:12] 
[18:12] impuestos  te  dicho  en  Colombia  hay  50
[18:14] 
[18:14] millones  de  personas  de  las  cuales  siete
[18:16] 
[18:16] hacen  la  declaración  de  la  renta  es
[18:18] 
[18:18] decir
[18:19] 
[18:19] eh  que  la  captación  de  impuestos  Todavía
[18:22] 
[18:22] es  muy  diferente  a  un  país  occidental  la
[18:25] 
[18:25] mayoría  de  los  ingresos  del  Estado
[18:27] 
[18:27] vienen  por  impuestos  a  los  hidrocarburos
[18:30] 
[18:30] impuestos  a  las  grandes  empresas  no
[18:32] 
[18:32] tanto  no  tanto  personas  naturales  e  ya
[18:36] 
[18:36] está  estructurado  el  mercado  de  tal
[18:38] 
[18:38] manera  que  el  comercio  le  o  sea  el  IVA
[18:42] 
[18:42] lo  lo  recauda  no  el
[18:58] 
[18:58] al  a  sus  clientes  vale
[19:01] 
[19:02] e  todos  los  que  facturan  menos  de  $3000
[19:05] 
[19:05] al  mes  entran  en  un  régimen  que  casi  no
[19:08] 
[19:08] no  tienen  que  pagar  impuestos  con  lo
[19:10] 
[19:10] cual  todo  el  mundo  factura  menos  de
[19:11] 
[19:11] 3,000  oficialmente  ex  exacto  y  entonces
[19:15] 
[19:15] vosotros  ahí  No  no  es  un  problema  que
[19:18] 
[19:18] las  cosas  quedan  registradas  en  30  no  No
[19:20] 
[19:20] la  verdad  no  es  es  Es  un  miedo  que  que
[19:24] 
[19:24] al  principio  pues  algunos  algunos
[19:27] 
[19:27] usuarios  tienen  pero  no  es  ningún
[19:29] 
[19:29] secreto  que  que  estos  segmentos  no  pagan
[19:32] 
[19:32] impuestos  lo  sabe  todo  el  mundo  Colombia
[19:35] 
[19:35] tiene  un  problema  de  de  evasión  fiscal
[19:38] 
[19:38] muy  grande  pero  se  están  enfocando  en  la
[19:41] 
[19:41] parte  de  arriba  de  la  pirámide  de
[19:43] 
[19:43] momento  de  momento  a  largo  plazo
[19:46] 
[19:46] sistemas  como  30  harán  que  de  alguna
[19:49] 
[19:49] forma  esta  gente  tiene  tenga  que  pagar
[19:51] 
[19:51] impuestos  el  apetito  de  de  los  estados
[19:53] 
[19:53] en  general  de  recaudar  siempre  va  a  más
[19:55] 
[19:55] nunca  va  a  menos  O  sea  en  algún  momento
[19:57] 
[19:57] entiendo  que  se  lleg  digitalizar  es  un
[20:00] 
[20:00] proceso  lento  lo  que  ha  pasado  este  año
[20:02] 
[20:02] es  que  la  facturación  electrónica  en
[20:04] 
[20:04] Colombia  ahora  es  obligatoria  en  todas
[20:05] 
[20:05] las  facturas  de  venta  que  hasta  este  año
[20:09] 
[20:09] eran  obligatorias  a  partir  de  como  si  el
[20:12] 
[20:12] ticket  fuera  de  60  lo  que  hacía  que  el
[20:14] 
[20:14] 99%  de  las  ventas  en  los  comercios  no
[20:17] 
[20:17] tienen  que  facturarse  electrónicamente
[20:19] 
[20:19] ahora  son  todas  las  ventas  incluyendo  un
[20:22] 
[20:22] microos  supermercado  en  una  zona  remota
[20:24] 
[20:24] Exacto  O  sea  si  tú  vas  y  te  compras  una
[20:26] 
[20:26] coca-cola  en  supermercado  y  te  un  ticket
[20:29] 
[20:29] tiene  que  estar  conectado  con  Hacienda  y
[20:31] 
[20:31] necesita  conexión  a  internet  para
[20:33] 
[20:33] empezar  sí  Y  lo  tiene  conexión  a
[20:35] 
[20:35] internet  muchos  muchos  sí  que  tienen
[20:37] 
[20:37] quizás  en  zonas  remotas  no  pero  pero  no
[20:40] 
[20:40] no  es  el  problema  o  sea  la  impedimento
[20:43] 
[20:43] de  de  no  facturar  electrónicamente  es
[20:45] 
[20:45] que  no  es  que  no  O  sea  no  quieren  y  y  es
[20:48] 
[20:48] obligatorio  pero  no  está  normalizado  que
[20:51] 
[20:51] que  pues  que  esto  no  está  extendido
[20:52] 
[20:52] todavía  o  sea  que  es  una  ley  pero  la
[20:54] 
[20:54] realidad  no  machea  con  la  ley  sí  Exacto
[20:57] 
[20:57] para  entrar  un  poco  en  los  económic  del
[20:58] 
[20:58] marketplace  y  y  pasar  a  los  otros  dos
[21:00] 
[21:00] modelos  has  dicho  30  es  un  pedido  típico
[21:03] 
[21:03] de  estos  30  qué  parte  se  queda  30  hoy  en
[21:06] 
[21:06] día  nuestro  nuestra  comisión  está
[21:08] 
[21:08] alrededor  del  del  9%  que  cambia  mucho
[21:12] 
[21:12] según  que  vendamos  o  sea  algunos  algunas
[21:16] 
[21:16] categorías  pueden  tener  un  margen  de  más
[21:18] 
[21:18] del  20%  y  otras  del  3%  depende  de  la
[21:22] 
[21:22] rotación  el  coste  de  entregarlo  eh
[21:26] 
[21:26] varios  la  negociación  que  hagamos  con
[21:28] 
[21:28] cada  uno  los  proveedores  y  esto  son  lo
[21:30] 
[21:30] que  son  los  30  y  pico  euros  que  capt
[21:32] 
[21:32] estáis  de  los  4000  que  compra  cada
[21:34] 
[21:34] comercio  digamos  por  por  comercio  compra
[21:37] 
[21:37] 4000  al  mes  has  dicho  no  y  os  quedáis  el
[21:39] 
[21:39] 9%  Exacto  nos  quedamos  el  99%  de  las
[21:43] 
[21:43] compras  que  hacen  en  30  Y  es  son  unos  30
[21:45] 
[21:45] y  pico  euros  que  capt  estáis  al  mes  por
[21:46] 
[21:46] por  por  comercio  no  30  es  el  ticket  por
[21:50] 
[21:50] compra  por  compra  actualmente  eh  el
[21:53] 
[21:53] promedio  es  que  nos  están  comprando  a
[21:55] 
[21:55] nosotros  tres  veces  al  mes  entonces  de
[21:58] 
[21:58] los  4000  que  parte  Exacto  o  sea  digamos
[22:02] 
[22:02] que  nuestro  share  of  wallet  es  muy  muy
[22:05] 
[22:05] pequeño  todavía  vale  cuál  sería  pues
[22:08] 
[22:08] bueno  como  100  Pues  eso  100  entre  4000
[22:12] 
[22:12] 25%  100  por  comercio  Sí  vale  al  mes  o
[22:16] 
[22:16] sea  de  estos  100  nos  quedamos  nueve
[22:19] 
[22:19] nueve  9  eur  al  mes  en  las  compras  y
[22:22] 
[22:22] luego  tenéis  dos  modelos  más  que  has
[22:24] 
[22:24] dicho  el  de  corresponsabilidad  bancaria
[22:25] 
[22:26] que  nunca  lo  había  oído  Sí  y  el  de
[22:28] 
[22:28] software  service  exacto  y  cuánto
[22:30] 
[22:30] facturis  con  los  otros  dos  modelos  por
[22:32] 
[22:32] comercio  por  cliente  en  el  de  software  a
[22:35] 
[22:35] service  15  es  el  es  bastante  por  un
[22:39] 
[22:39] comercio  tan  pequeño  de  momento  estamos
[22:41] 
[22:41] cobrando  a  la  base  dentro  de  nuestra
[22:43] 
[22:43] base  a  los  más  sofisticados  sofisticados
[22:46] 
[22:46] dentro  de  poco  vamos  a  lanzar  un  plan
[22:49] 
[22:49] que  va  a  costar  como  7  que  vamos  a
[22:52] 
[22:52] intentar  penetrar  muchos  más  y  qué  hace
[22:54] 
[22:54] este  software  servici  hace  la
[22:55] 
[22:55] contabilidad  el  este  sofware  serv  ahora
[22:58] 
[22:58] estamos  monetizando  no  no  contabilidad
[23:01] 
[23:01] es  software  punto  de  venta  es  decir  si
[23:04] 
[23:04] eres  un  restaurante  hay  pues  puedes
[23:07] 
[23:07] hacer  eh  Pues  pedidos  por  mesa  comandas
[23:11] 
[23:11] a  cocina  un  inventario  ya  más
[23:13] 
[23:13] sofisticado  en  base  a  ingredientes  e
[23:16] 
[23:16] conectado  con  facturación  electrónica
[23:19] 
[23:19] e  también  con  una  plataforma  pues  para
[23:22] 
[23:22] gestionar  Eh  pues  domicilios  o  sea  ya  ya
[23:25] 
[23:25] es  como  un  software  más  sólido
[23:29] 
[23:29] que  es  ya  no  ya  no  es  una  aplicación
[23:31] 
[23:31] sino  es  en  desktop  Entonces  esto  es  una
[23:34] 
[23:34] minoría  de  nuestros  clientes  es  decir
[23:36] 
[23:36] hoy  en  día  nos  están  pagando  por  esto
[23:38] 
[23:38] 3,000  clientes  más  o  menos  Dentro  de
[23:40] 
[23:40] poco  vamos  a  lanzar  eh  funcionalidades
[23:43] 
[23:43] Premium  en  una  aplicación  la  aplicación
[23:45] 
[23:45] de  gestión  que  es  pues  usan  cientos  de
[23:47] 
[23:48] miles  de  usuarios  que  Hasta  ahora  ha
[23:49] 
[23:50] sido  toda  gratis  vamos  a  empezar  a
[23:52] 
[23:52] cobrar  por  algunas  partes  esa  la  parte
[23:54] 
[23:54] de  Premium  y  la  parte  corresponsabilidad
[23:56] 
[23:56] bancaria  corresponsabilidad  bancaria
[23:58] 
[23:58] realmente  es  como  una  parte  de  de  una
[23:59] 
[23:59] plataforma  de  múltiples  servicios  donde
[24:02] 
[24:02] e  los  comercios  aparte  de
[24:04] 
[24:05] corresponsabilidad  bancaria  también
[24:06] 
[24:06] pueden  ofrecer  recargas  a  sus  clientes
[24:09] 
[24:09] finales  también  pueden  eh  ofrecer  algo
[24:12] 
[24:12] que  son  Pines  a  servicios  de  streaming
[24:14] 
[24:15] que  esto  pues  Quizás  es  difícil  de
[24:16] 
[24:16] entender  pero  ahora  tey  te  voy  a  dar  el
[24:18] 
[24:18] ejemplo  de  Netflix  que  es  de  lo  que  más
[24:19] 
[24:19] vendemos  mucha  gente  en  Colombia  no
[24:21] 
[24:21] tiene  tarjetas  entonces  de  crédito
[24:24] 
[24:24] tarjetas  de  crédito  ni  de  débito
[24:26] 
[24:26] Entonces  si  quieren  una  suscripción  en
[24:29] 
[24:29] Netflix  van  a  una  tienda  donde  hay  un
[24:32] 
[24:32] cliente  donde  hay  un  comercio  cliente  de
[24:34] 
[24:34] 30  y  le
[24:37] 
[24:37] da  creo  que  cuesta  el  paquete  no  sé  5  o
[24:40] 
[24:40] 6  eur  y  el  comercio  de  30  le  da  un  pin
[24:44] 
[24:44] un  que  es  un  código  que  entrando  a  la
[24:47] 
[24:47] página  de  Netflix  poniendo  ese  código  le
[24:49] 
[24:49] activa  un  plan  de  30  días  Así  es  como  se
[24:51] 
[24:51] consume  Netflix  en  gran  parte  de
[24:53] 
[24:53] Colombia  Lo  mismo  para  hacer  una  recarga
[24:56] 
[24:56] de  un  plan  de  datos  del  móvil  también  la
[24:58] 
[24:58] mayoría  de  gente  es  prepago  va  a  la
[25:00] 
[25:00] tienda  y  pues  compra  ese  plan  y  también
[25:03] 
[25:03] ofrecéis  el  prepago  del  móvil  también
[25:05] 
[25:05] ofrecemos  eso  y  corresponsabilidad
[25:07] 
[25:07] bancaria  pues  es  quiero  hacer  una
[25:09] 
[25:09] transferencia  Pues  bueno  llega  a  la
[25:11] 
[25:11] tienda  también  hay  como  un  sistema  ahí
[25:13] 
[25:13] esta  esta  esta  plataforma  que  tenemos
[25:16] 
[25:16] básicamente  por  cada  transacción
[25:17] 
[25:17] nosotros  tenemos  acuerdos  con  con  con
[25:20] 
[25:20] estas  empresas  o  proveedores  de
[25:22] 
[25:22] telefonía  Pues  el  banco  para
[25:24] 
[25:24] corresponsalía  Netflix  donde  nos
[25:27] 
[25:27] llevamos  nosotros  una  misión  que
[25:29] 
[25:29] compartimos  en  parte  con  el  comercio  y
[25:31] 
[25:31] esto  al  mes  cuánto  puede  ser  por
[25:33] 
[25:33] Comercio  en  total  de  servicios  fintech
[25:35] 
[25:35] incluyendo  el  datáfono  tenemos  un  arpu
[25:37] 
[25:37] de  7  más  o  menos  sea  7  más  9  más  15  Esa
[25:43] 
[25:43] es  la  suit  completa  o  no  sí  Exacto  al
[25:45] 
[25:45] final  vosotros  sois  un  modelo  de
[25:47] 
[25:47] franquicia  como  una  especie  de
[25:49] 
[25:49] franquicia  de  supermercado  de  Mini
[25:51] 
[25:51] restaurante  con  todo  lo  que  necesites
[25:54] 
[25:54] para  montar  un  mini  supermercado
[25:57] 
[25:57] Colombia  Exacto  es  la  idea  o  sea  la  idea
[25:59] 
[25:59] de  30  Es  que  a  través  de  una  sola
[26:02] 
[26:02] plataforma  puedas  cubrir  varias  de  tus
[26:06] 
[26:06] necesidades  eh  A  través  de  la
[26:09] 
[26:09] digitalización  Y  eso  es  mejor  que  una
[26:11] 
[26:11] franquicia  porque  una  franquicia  de  un
[26:12] 
[26:13] micros  supermercado  viene  a  ser  algo
[26:14] 
[26:14] parecido  te  dan  los  proveedores
[26:17] 
[26:17] principales  una  herramienta  de  gestión
[26:19] 
[26:19] una  persona  de  contacto  una  minim  marca
[26:21] 
[26:21] No  sí  los  productos  que  tienen  más
[26:25] 
[26:25] rotación  pod  de  así  sí  se  podría  decir
[26:27] 
[26:27] así  Eh  pues  sin  decirle  a  los  usuarios
[26:31] 
[26:31] lo  que  tienen  que  hacer  no  ellos  ellos
[26:34] 
[26:34] pues  acceden  a  una  gama  de  productos  y
[26:36] 
[26:36] deciden  pues  qué  es  lo  que  qué  es  lo  que
[26:39] 
[26:39] utilizan  Cómo  capt  clientes  básicamente
[26:41] 
[26:41] visitando  haciendo  puerta  a  Puerta  eso
[26:44] 
[26:44] es  lo  que  hacemos  para  el  marketplace
[26:46] 
[26:46] por  la  necesidad  de  hacerlo  eficiente
[26:48] 
[26:48] logísticamente  De  hecho  si  atendemos  una
[26:50] 
[26:50] zona  con  digamos  la  la  densidad  full  y
[26:55] 
[26:55] con  buen  nivel  de  digitalización  de  os
[26:58] 
[26:58] orgánicos  puede  ser  un  negocio  de  50%  de
[27:03] 
[27:03] márgenes  si  la  densidad  es  la  50%  de  lo
[27:06] 
[27:06] que  necesitamos  se  vuelve  un  negocio  de
[27:10] 
[27:10] horrible  de  por  cada  Euro  que  ingresamos
[27:12] 
[27:12] perdemos  dos  es  decir  que  es  es  muy  de
[27:15] 
[27:15] de  es  es  muy  de  que  sea  muy  eficiente
[27:18] 
[27:18] entonces  denso  que  sea  muy  capilar  Hay
[27:21] 
[27:21] que  hacerlo  muy  denso  Exacto  Entonces  la
[27:23] 
[27:23] única  la  cosa  que  nos  funciona  es  con
[27:25] 
[27:25] fuerza  de  ventas  barriendo  literalmente
[27:28] 
[27:28] las  calles  donde  tenemos  muchísima
[27:30] 
[27:30] tecnología  de  geomarketing  donde  tenemos
[27:32] 
[27:33] mapeado  todos  los  negocios  que  existen
[27:34] 
[27:34] en  en  en  las  ciudades  donde  operamos
[27:38] 
[27:38] pero  para  los  otros  productos  tenemos
[27:40] 
[27:40] una  adquisición  digital  es  decir
[27:45] 
[27:45] orgánica  no  hoy  en  día  no  más  del  90  por
[27:49] 
[27:49] es  orgánico  Es  que  es  muy  caro  no  O  sea
[27:52] 
[27:52] no  os  podéis  permitir  mucho  dinero  por
[27:54] 
[27:54] cliente  inicialmente  cuando  empezamos
[27:56] 
[27:56] con  siendo  una  plataforma  de  gestión
[27:58] 
[27:58] gratuita  hicimos  mucho  mucho  marketing
[28:01] 
[28:01] meta  Google  y  perir  la  camisa  no  bueno
[28:05] 
[28:05] no  O  sea  nos  fue  bien  Porque  llegamos  a
[28:08] 
[28:08] tener  mucha  pues  muchos
[28:10] 
[28:10] usuarios  pero  pues  el  coste  de
[28:13] 
[28:13] adquisición  eraa  inversamente
[28:14] 
[28:14] proporcional  a  o  directamente
[28:16] 
[28:16] proporcional  al  gasto  no  Entonces  si  al
[28:20] 
[28:20] principio  de  todo  nos  costaba  10
[28:22] 
[28:22] céntimos  un  usuario  Al  final  nos  costaba
[28:24] 
[28:24] 3  entonces  claro  cuando  vas  quieres  más
[28:27] 
[28:27] volum
[28:29] 
[28:29] subendo  loses  y  también  porque  la
[28:30] 
[28:31] dinámica  de  Mercado  cambió  o  sea
[28:32] 
[28:32] empezamos  a  invertir  cuando  no  había
[28:34] 
[28:34] tantas  startups  Luego  llegó  202  buo
[28:37] 
[28:37] tenes  4  años  de  vida  tampoco  hace  falta
[28:39] 
[28:39] hace  20  años  de
[28:42] 
[28:42] eso  sí  sí  sí  hace  4  años  y  más  en  2021
[28:46] 
[28:46] que  había  pasta  en  el  mercado  se
[28:48] 
[28:48] invertía  mucho  ya  en  captación  Pero
[28:50] 
[28:50] empezó  diría  finales  del  2021  Sí  fue  un
[28:52] 
[28:53] periodo  de  tiempo  muy  o  sea  muy  corto  o
[28:55] 
[28:55] sea  de  un  año  para  otro  cambió  mucho  es
[28:57] 
[28:57] que  esto  cambia
[28:58] 
[28:58] barrio  barrio  Lo  bueno  que  tiene  el  el
[29:01] 
[29:01] social  media  Es  que  te  permite
[29:18] 
[29:18] targetita  de  gestión  tú  puedes  en  cada
[29:22] 
[29:22] vez  que  registras  una  transacción  le
[29:24] 
[29:24] puedes  enviar  un  recibo  digital  a  tu
[29:28] 
[29:28] cliente  que  lleva  pues  ahí  el  Call  to
[29:30] 
[29:30] action  para  descargar  30  pueden  también
[29:33] 
[29:33] anotar  las  deudas  es  muy  típico  en  un
[29:35] 
[29:35] comercio  que  te  compro  una  coca-cola  te
[29:37] 
[29:37] la  pago  después  eso  es  muy  típico  en
[29:40] 
[29:40] latinoamérica  tiene  una  plataforma  que
[29:42] 
[29:42] le  envía  recordatorios  de  pago  a  los
[29:44] 
[29:44] clientes  automatizada  pueden  crear  una
[29:46] 
[29:46] tienda  virtual  que  también  está  dentro
[29:48] 
[29:48] de  nuestro  dominio  entonces  en  muchos
[29:50] 
[29:50] flujos  tenemos  el  Call  to  action  de  usar
[29:53] 
[29:53] de  de  compartir  30  más  gente  esto  es  una
[29:57] 
[29:57] cosa  que  hicimos  la  otra  es  desde  hace
[30:00] 
[30:00] desde  casi  el  principio  nos  enfocamos
[30:02] 
[30:02] mucho  en  hacer  e  medios  tradicionales
[30:06] 
[30:06] sobre  todo  free  press  es  decir  durante
[30:08] 
[30:08] ya  dos  TR  años  hemos  salido  30  menciones
[30:12] 
[30:12] en  periódicos  o  televisión  o  radio  cada
[30:14] 
[30:14] mes  30  menciones  todo  es  30  eh  30  tued
[30:18] 
[30:18] 30  nombre  30  Vale  entonces  ahora  esto  ya
[30:22] 
[30:22] ha  quedado  como  un  Brand  awareness  en
[30:24] 
[30:24] este  segmento  en  Colombia  sobre  todo  muy
[30:27] 
[30:27] grande  entonces
[30:28] 
[30:28] hoy  en  día  estamos  para  el  Sas  último
[30:31] 
[30:31] mes  500  nuevos  usuarios  de  los  cuales  90
[30:34] 
[30:34] por  no  son  atribuidos  a  ninguna  campaña
[30:36] 
[30:36] de  marketing  pagada  es  es  o  gente  que  ya
[30:40] 
[30:40] usaba  30  desde  hace  mucho  tiempo  o  una
[30:44] 
[30:44] recomendación  o  tiene  una  necesidad  y  no
[30:47] 
[30:47] se  encuentra  clar  porque  esto  es  otra
[30:49] 
[30:49] cosa  en  ese  segmento  hay  mucha
[30:51] 
[30:51] volatilidad  hay  gente  que  sea  de  alta  y
[30:53] 
[30:53] de  baja  Sí  hay  mucho  chorn  que  no
[30:56] 
[30:56] depende  de  vosotros  sino  que  es
[30:57] 
[30:58] estructural  del  propio  segmento  sí
[30:59] 
[30:59] Exacto  nosotros  tenemos  calculado  se
[31:02] 
[31:02] dice  que  20%  de  los  micronegocios  rota
[31:05] 
[31:05] cada  año  la  Pero  la  realidad  es  que
[31:07] 
[31:07] funciona  más  como  como  un  corte  No  el
[31:10] 
[31:10] 50%  cierra  en  el  primer  año  y  luego  ya
[31:14] 
[31:14] baja  mucho  el  ch  vale  30  la  gran  mayoría
[31:17] 
[31:17] más  del  80%  de  nuestros  nuevos  clientes
[31:20] 
[31:20] están  en  su  primer  año  es  decir  que  ya
[31:22] 
[31:22] sin  hacer  nada  vamos  a  perder  la  mitad
[31:24] 
[31:25] eh  de  los  negocios  Simplemente  porque
[31:27] 
[31:27] cierran  entonces  hay  mucho  ch  hay  mucha
[31:31] 
[31:31] reactivación  y  es  un  segmento  muy
[31:33] 
[31:33] difícil  es  un  arpu  bajo  no  es
[31:35] 
[31:35] necesariamente  fácil  captar  a  no  ser  que
[31:38] 
[31:38] tengas  pues  pues  algo  que  que  te  permita
[31:41] 
[31:41] captarlos  orgánicamente  los  márgenes  eh
[31:43] 
[31:43] suelen  ser  bajos  también  entonces  sí  No
[31:47] 
[31:47] no  es  fácil  cómo  te  has  metido  en  ese
[31:49] 
[31:49] ese  lío  tan  complicado  no  tú  Tú  eres  de
[31:53] 
[31:53] Barcelona  no  tu  socio  sois  dos  socios
[31:56] 
[31:56] que  también  es  de  Barcelona
[31:58] 
[31:58] Sí  cómo  cómo  habéis  acabado  en  Colombia
[32:01] 
[32:01] eh  vendiendo
[32:03] 
[32:03] coca-colas
[32:05] 
[32:05] e  Bueno  pues  pues  sí  yo  soy  de  Barcelona
[32:08] 
[32:09] de  toda  la  vida  nos  conocimos  con  con  mi
[32:11] 
[32:12] cofounder  en  en  la  universidad
[32:14] 
[32:14] estudiamos  Ade  en
[32:17] 
[32:17] Sade  luego  ambos  Trabajamos  como
[32:21] 
[32:21] consultores  eh  en
[32:23] 
[32:23] mckinsey  Yo  trabajé  en  mckinsey  antes  de
[32:26] 
[32:26] mckinsey  estuve  en  una  una  en  una
[32:28] 
[32:28] consultora  boutique  donde  coincidí
[32:30] 
[32:30] también  con  mi  cofounder
[32:32] 
[32:32] e  que  hacía  proyectos  en  el  sector
[32:35] 
[32:35] telecomunicaciones  y  la  mayoría  de
[32:37] 
[32:37] proyectos  será  en  Latinoamérica  entonces
[32:39] 
[32:39] de  ahí  también  vino  el  contacto  estoy
[32:41] 
[32:41] ahí  un  año  luego  estoy  do  años  en
[32:43] 
[32:44] maquiny  donde  también  hago  varios
[32:46] 
[32:46] proyectos  internacionalmente  y  y  y  la
[32:50] 
[32:50] verdad  es  que  ya  tenía  como  planeada  mi
[32:52] 
[32:53] siguiente  paso  de  vida  yo  no  tenía
[32:54] 
[32:54] pensado  hacer  una  startup  de  manera
[32:56] 
[32:56] inminente  sí  que  se  me  me  había  metido
[32:58] 
[32:58] la  idea  en  la  cabeza  que  quizá  dos  o
[33:01] 
[33:01] tres  años  más  tarde  la  haría  pero  en  el
[33:03] 
[33:03] momento  que  empieza  el  covid  empiezo  a
[33:06] 
[33:06] adelantar  mis  planes  puesto  que  veía
[33:08] 
[33:08] oportunidad  de  Mercado  con  la  gran
[33:11] 
[33:11] disrupción  que  había  esos  titulares  de
[33:13] 
[33:13] que  se  duplica  la  el  e-commerce  de  un
[33:15] 
[33:15] día  para  otro  en  ese  momento  es  cuando
[33:17] 
[33:17] tomó  la  decisión  haces  lo  contrario  que
[33:19] 
[33:19] todo  el  mundo  eh  que  es  que  cuando  hay
[33:20] 
[33:21] el  covid  todo  el  mundo  se  acojona  no  y
[33:23] 
[33:23] se  aferra  a  su  puesto  de  trabajo  o  lo
[33:25] 
[33:25] que  sea  no  tú  dejas  el  trabajo  mckin
[33:27] 
[33:27] concretamente  sí  dejas  el  el  trabajo  y
[33:29] 
[33:29] te  vas  a  Colombia  montar  un  negocio
[33:31] 
[33:31] desde  cero  Sí  yo  sentí  en  el  momento  que
[33:33] 
[33:33] Pedro  Sánchez  sale  Y  dice  todos
[33:36] 
[33:36] encerrados  sentí  que  no  encajaba  en
[33:39] 
[33:39] mckinsey  porque  veía  a  mis  compañeros
[33:43] 
[33:43] que  muchos  pues  mí  si  suelo  contratar
[33:45] 
[33:45] como  los  mejores  de  cada  universidad
[33:47] 
[33:47] gente  muy  inteligente  y  tal  gente  que
[33:49] 
[33:49] estaba  preocupada  por  su  seguridad
[33:50] 
[33:50] laboral  y  yo  como  que  me  reía  diciendo
[33:53] 
[33:53] si  alguien  tiene  un  trabajo  seguro  sois
[33:55] 
[33:55] vosotros  que  o  sea  si  sacab  si  os  cont
[33:58] 
[33:58] en  cualquier  otro  lado  entonces  Noté  que
[34:01] 
[34:01] que  que  había  una  falta  de  fit  Incluso
[34:04] 
[34:04] se  organizó  una  reunión  con  los  partners
[34:07] 
[34:07] para  que  nos  dijeran  tranquilos  no  nos
[34:09] 
[34:09] va  a  pasar  nada  quizá  las  promociones
[34:11] 
[34:11] tardan  un  poco  más  y  tal  y  yo  me  empiezo
[34:13] 
[34:14] obsesionar  con  que  este  es  el  momento  de
[34:17] 
[34:17] montar  algo  como  que  yo  tenía
[34:19] 
[34:19] interiorizado  que  un  que  las  grandes
[34:22] 
[34:22] empresas  un  La  Última  Generación  por
[34:24] 
[34:24] ejemplo  un  Uber  un  airbnb  nacieron  de  la
[34:27] 
[34:27] Cris  del  2008  de  que  la  gente  necesitaba
[34:29] 
[34:29] más  pasta  entonces  salió  todo  el  tema
[34:32] 
[34:32] del  economy  y  yo  en  verdad  no  sabía
[34:35] 
[34:35] tanto  de  startups  en  ese  momento  o  sea
[34:38] 
[34:38] tenía  un  compañero  de
[34:40] 
[34:40] piso  que  era  founder  Y  eso  pues  de  reojo
[34:43] 
[34:43] pues  sabía  algo  pero  me  empieza  a
[34:45] 
[34:46] obsesionar  y  al  cabo  de  3  cu  semanas  del
[34:50] 
[34:50] encierro  impulsivamente  casi  llamo  a  mi
[34:53] 
[34:53] jefe  y  digo  que  quiero
[34:56] 
[34:56] renunciar  para  dar  una  startup  en
[34:58] 
[34:58] Colombia  sin  saber  Todavía  de  qué  eh
[35:01] 
[35:01] Solo  sabías  que  era  en  Colombia  Sí  sí
[35:04] 
[35:04] porque  ya  lo  había  hablado  con  mi  con  mi
[35:06] 
[35:06] con  mi  ahora  cofundador  sabía  que  quería
[35:09] 
[35:09] que  fuera  en  Colombia  porque
[35:12] 
[35:12] Eh  pues  ya  había  tenido  contacto  con
[35:15] 
[35:15] latinoamérica  e  Pues  a  nivel  profesional
[35:18] 
[35:18] también  a  nivel  personal  había  pasado
[35:20] 
[35:20] pues  varias  vacaciones  ahí  me  gustaba
[35:22] 
[35:22] mucho  la  cultura  eh  Hay  mucho  por  hacer
[35:25] 
[35:25] es  muy  evidente  e
[35:27] 
[35:27] es  un  mercado  que  bueno  yo  En  aquel
[35:29] 
[35:29] momento  lo  veía  como  como  un  todo  no
[35:31] 
[35:31] como  todo  latinoamérica  pues  es  un
[35:32] 
[35:32] mercado  e  que  luego  descubres  que  no  no
[35:35] 
[35:35] es  tan  todo  no  lo  descubres  que  ir  de  un
[35:38] 
[35:38] país  a  otro  no  es  tan  fácil  y  luego
[35:41] 
[35:41] también  como  un  poco  desencantado  con  la
[35:43] 
[35:43] con  con  la  posibilidad  de  ser  empresario
[35:46] 
[35:46] en  España  desde  el  punto  de  vista  uno  es
[35:49] 
[35:49] más  legislativo  no  como  que  a  nivel
[35:50] 
[35:50] fiscal  a  nivel  burocrático  a  nivel  a
[35:53] 
[35:53] nivel  laboral  pues  no  es  el  país  que
[35:56] 
[35:56] pone  las  cosas  más  fáciles  pero  pero  yo
[35:59] 
[35:59] creo  que  incluso  más  importante  que  eso
[36:00] 
[36:00] a  nivel  social  como  que  los  empresarios
[36:03] 
[36:03] son  los  culpables  de  todo  que  solo  son
[36:05] 
[36:05] exitosos  a  través  de  aprovecharse  de  los
[36:09] 
[36:09] de  la  de  la  gente  más  pobre  y  es  una
[36:11] 
[36:11] cultura  que  no  sé  no  no  no  premia  la
[36:15] 
[36:15] emprendeduría  o  o  sea  en  Colombia  la
[36:17] 
[36:17] gente  me  yo  cuando  pues  hablo  tanto  con
[36:20] 
[36:20] gente  de  la  base  me  la  paso  Pues  en  los
[36:23] 
[36:23] barrios  populares  y  digo  que  teng  una
[36:24] 
[36:24] empresa  aquí  o  con  medios  de
[36:26] 
[36:26] comunicación  la  gente  agradece  mucho  el
[36:28] 
[36:28] hecho  de  que  esté  ahí  creando  intentando
[36:31] 
[36:31] crear  algo  para  que  aporte  al  país  No  y
[36:34] 
[36:34] yo  creo  que  aquí  eso  no  pasa
[36:36] 
[36:36] Eh  entonces  sí  era  un  poco  sí  algo  que
[36:42] 
[36:42] lo  hacía  menos  atractivo  mi  mi  compañero
[36:44] 
[36:44] de  piso  en  ese  momento  también  con  su
[36:47] 
[36:47] startup  en  medio  del  covid  con  tuvo
[36:50] 
[36:50] problemas  y  y  y  el  tema  laboral  o  sea  lo
[36:55] 
[36:55] paso  muy  mal  pues  por  las  condiciones
[36:57] 
[36:57] que  existen  en  muy  complicado  Exacto
[37:00] 
[37:00] Entonces  bueno  eso  eso  eso  fue  decidimos
[37:03] 
[37:03] que  iba  a  ser  en  Colombia  mckin  Si  me
[37:05] 
[37:05] pidió  que  me  quedara  tres  meses  más  que
[37:08] 
[37:08] me  fue  muy  bien  porque  me  dio  tiempo
[37:10] 
[37:10] pues  número  uno  a  pensar  la  idea  y
[37:12] 
[37:12] número  dos  hacer  catchup  de  temas  de  de
[37:15] 
[37:15] emprendedor  me  leí  70  libros  en  TR  meses
[37:18] 
[37:18] 70  libros  me  leí  70  libros  en  TR  meses
[37:21] 
[37:21] pero  tu  libro  Tú  lees  muy  rápido  bueno
[37:23] 
[37:23] eran  audiolibros  es  más  fácil  bueno  Pero
[37:26] 
[37:26] sigue  siendo  muy  mucho  tiempo  70  libros
[37:28] 
[37:28] uno  por  día  más  o  menos  casi  es  lo  único
[37:32] 
[37:32] que  hac  qué  locura  no  hice  eso  me  vi
[37:36] 
[37:36] todo  el  contenido  que  White  combinator
[37:38] 
[37:38] había  publicado  en  la  historia  varias
[37:40] 
[37:40] veces  y  así  como  en  tres  meses  pasé  de
[37:43] 
[37:43] alguien  que  no  tenía  ni  idea  de  del  tema
[37:46] 
[37:46] emprendedor  o  seaas  alguien  que  lo  sabía
[37:48] 
[37:48] absolutamente  todo  pues  sabía  la  teoría
[37:53] 
[37:53] sabía  la  teoría  sí  pero  si  me  preguntas
[37:54] 
[37:54] en  ese  momento  pues  antes  de  de  Cuando
[37:57] 
[37:57] tomé  la  decisión  de  renunciar  Cómo  se
[37:59] 
[37:59] levanta  capital  no  sé  estructuras
[38:01] 
[38:01] startups  en  plan  el  Lan  startup  todo
[38:04] 
[38:04] esto  no  tenía  ni  idea  y  luego  pues  ya
[38:07] 
[38:07] pues  sabía  por  dónde  empezar  más  o  menos
[38:09] 
[38:09] Y  cómo  eliges  el  tema  porque  hay  dos
[38:11] 
[38:12] tipos  de  emprendedores  no  los  que
[38:13] 
[38:13] primero  deciden  emprender  y  luego
[38:14] 
[38:14] piensan  el  qué  sí  y  los  que  descubren  un
[38:18] 
[38:18] qué  y  luego  piensan  cómo  emprender  yo
[38:20] 
[38:20] soy  del  segundo  tipo  por  ejemplo  y  yo  si
[38:23] 
[38:23] hiciera  otra  startup  sería  del  segundo
[38:25] 
[38:25] pero  en  esa  época  mu  o  sea  para  alguien
[38:28] 
[38:28] que  no  ha  estado  como  tan  metido  es
[38:29] 
[38:29] difícil  como  encontrar  una  oportunidad
[38:32] 
[38:32] Sí  o  sea  el  mindset  que  ya  luego  los
[38:34] 
[38:34] Ahora  yo  también  no  de  que  un
[38:36] 
[38:36] emprendedor  tiene  de  identificar
[38:37] 
[38:37] problemas  en  la  sociedad  y  ver
[38:39] 
[38:39] oportunidades  de  negocio  que  hay  muchos
[38:42] 
[38:42] sí  Exacto  Exacto  Ahora  cuando  me
[38:44] 
[38:44] preguntan  también  pienso  pero  si  está
[38:45] 
[38:45] lleno  pero  en  ese  momento  no  era  tan
[38:47] 
[38:47] obvio  entonces  lo  que  lo  que  hicimos  yo
[38:51] 
[38:51] y  mi  cofundador  estábamos  ahí  como  un
[38:53] 
[38:53] poco  de  análisis  parálisis  y  hicimos  un
[38:56] 
[38:56] proceso  con  mentalidad  consultora  que
[38:58] 
[38:58] fue  vale  vamos  a  primero  a  hacer
[39:01] 
[39:02] brainstorming  de  Qué  características
[39:05] 
[39:05] queremos  que  nuestra  idea  de  startup
[39:07] 
[39:07] tenga  y  eh  se  nos  ocurrieron  cinco
[39:10] 
[39:10] número  uno  tenía  que  ser  algo  Tech  Lite
[39:13] 
[39:13] porque  ninguno  de  los  dos  era
[39:14] 
[39:14] programador  pues  temas  yo  sé
[39:16] 
[39:16] biotecnología  es  obvio  que  no  se  podía  o
[39:19] 
[39:19] sea  techlite  eh  número  dos  tenía  que  ser
[39:22] 
[39:22] algo  que  si  funciona  puede  ser  muy
[39:24] 
[39:24] difícil  pero  si  funciona  sea  algo  muy
[39:26] 
[39:26] grande  O  sea  sí  que  nos  motivaba  mucho
[39:29] 
[39:29] el  hecho  de  hacer  una  empresa
[39:31] 
[39:31] generacional  algo  que  nos  importara
[39:34] 
[39:34] mucho  la  misión  porque  pues  no  lo
[39:36] 
[39:36] sabíamos  pero  todo  el  mundo  nos  decía
[39:37] 
[39:37] que  era  muy  difícil  hacer  una  startup
[39:39] 
[39:39] para  que  en  los  momentos  difíciles  tirá
[39:42] 
[39:42] adelante  número  cuatro  que  fuera  b2b
[39:45] 
[39:45] porque  consumer  nos  parecía  muy  difícil
[39:47] 
[39:47] muy  irracional  que  va  mucho  por  modas
[39:49] 
[39:49] entonces  b2b  y  número  cinco  que  fuera
[39:53] 
[39:54] una  idea  que  exista  en  algún  lugar  del
[39:56] 
[39:56] mundo  a  latinoamérica  y  que  haya  ganado
[39:59] 
[39:59] algo  de  tracción  Entonces  qué  hicimos
[40:02] 
[40:02] fuimos  a  Crunch  base  y  nos  sacamos  todas
[40:05] 
[40:05] las  startups  que  habían  levantado
[40:06] 
[40:06] capital  en  los  últimos  años  en  Europa
[40:09] 
[40:09] del  este  middle  East  India  y  sudeste
[40:12] 
[40:12] asiático  había  como  2000  empresas  Y
[40:16] 
[40:16] empezamos  a  mirar  una  por  una  a  ver  como
[40:18] 
[40:18] Cuántas  daban  check  en  las  cinco
[40:22] 
[40:22] características  si  acabamos  con  una
[40:24] 
[40:24] lista  de  20  y  deentre  esas  20  Había  una
[40:27] 
[40:27] startup  que  se  llamaba
[40:29] 
[40:29] bukukas  buas  bukukas  que  hacía  algo
[40:33] 
[40:33] similar  a  la  idea  original  de  30
[40:35] 
[40:35] aplicación  de  gestión  gratuita  en
[40:37] 
[40:37] Indonesia  que  había  ganado  que  había
[40:40] 
[40:40] conseguido  pues  muchos  usuarios  en  poco
[40:42] 
[40:43] tiempo  eso  es  una  Bueno  una  startup  que
[40:46] 
[40:46] luego  luego  cerró  claro  es  que  una  es
[40:48] 
[40:48] usuarios  y  la  otra  es  un  negocio  en
[40:51] 
[40:51] estee  segmento  Es  realmente  [ __ ]  eh
[40:53] 
[40:53] hacer  un  gran  negocio  Exacto  Exacto  yo
[40:55] 
[40:55] no  sé  si  hay  ejemplos  Más  allá  de  chero
[40:57] 
[40:57] quickbooks  y  los  grandes  Players  que
[40:59] 
[40:59] están  en  Estados  Unidos  principalmente
[41:01] 
[41:01] con  países  anglosajones  eh  que  han
[41:05] 
[41:05] conseguido  bilion  de  facturación  pero
[41:07] 
[41:07] pero  o  sea  no  se  me  ocurr  más  O  sea  s  en
[41:10] 
[41:10] Asia  hay  algunos  o
[41:14] 
[41:14] sea  es  muy  difícil  hacer  que  funcione
[41:17] 
[41:17] pero  la  manera  de  hacerlo  es  a  través  de
[41:20] 
[41:20] tener  un  ecosistema  de  productos  que  te
[41:22] 
[41:22] permita  Número  Uno  optimizar  El  go  to
[41:25] 
[41:25] Market  Y  número  dos  aumentar  el  arp
[41:28] 
[41:28] entonces  esa  es  la  estrategia  que  que
[41:29] 
[41:29] estamos  siguiendo  o  sea  solucionar
[41:31] 
[41:31] muchos  problemas  y  y  un  y  product  l
[41:34] 
[41:34] growth  como  como  principal  herramienta
[41:37] 
[41:37] de  adaptación  en  en  Estados  Unidos  hay
[41:39] 
[41:39] un  modelo  que  se  llama  toast  lo  que  pasa
[41:40] 
[41:40] es  que  no  está  enfocado  negocios  tan
[41:42] 
[41:42] pequeños  Sí  nosotros  seguimos  mucho
[41:44] 
[41:44] toast  nuestro  nuestro  software  tipo  Sas
[41:48] 
[41:48] es  es  un  concepto  parecido  con  un
[41:51] 
[41:51] segmento  diferente
[41:54] 
[41:54] em  pero  pero  sí  lo  conocemos  ha  metido
[41:57] 
[41:57] también  en  lending  no  sé  si  vosotros
[41:59] 
[41:59] hacéis  lending  o  sea  préstamos  es  muy
[42:02] 
[42:02] peligroso  en  ese  segmento  eh  nosotros
[42:05] 
[42:05] hacemos  mucho  riesgo  tenemos  by  Now  Pay
[42:07] 
[42:07] later  en  en  nuestro  marketplace  ya  que
[42:11] 
[42:11] pues  uno  de  los  problemas  más  grandes  es
[42:13] 
[42:13] el  working  capital  e  lo  estamos
[42:16] 
[42:16] escalando  poco  a  poco
[42:18] 
[42:18] e  el  problema  que  que  tiene  es  Exacto  es
[42:21] 
[42:21] el  default  e  el  default  e  Hay  que
[42:25] 
[42:25] hacerlo  muy  bien  para  que  sea
[42:28] 
[42:28] por  otro  lado  nos  sube  el  ticket  medio
[42:30] 
[42:30] 4x  más  o  menos  cuando  es  una  orden  a
[42:33] 
[42:33] crédito  gastan  cuatro  veces  más  lending
[42:36] 
[42:36] de  libre  inversión  es  algo  que  que
[42:41] 
[42:41] queremos  hacer  eventualmente
[42:43] 
[42:43] tenemos  más  información  de  este  de  este
[42:46] 
[42:46] segmento  que  nadie  en  Colombia  factoring
[42:49] 
[42:49] ese  tipo  de  cosas  no  financiar  facturas
[42:51] 
[42:51] eso  también  teniendo  el  contacto  con  los
[42:53] 
[42:53] proveedores  podríamos  haceres
[42:59] 
[42:59] como  tal  no  nos  ayuda  tanto  alel  de
[43:02] 
[43:02] manera  inicial  pero  que  hay  una
[43:04] 
[43:04] oportunidad  porque  nosotros  tenemos
[43:06] 
[43:06] working  capital  negativo  o  sea  nosotros
[43:09] 
[43:09] tenemos  días  de  caja  a  favor  porque  les
[43:13] 
[43:13] pagamos  a  los  proveedores  al  cabo  de  una
[43:15] 
[43:15] semana  y  cobramos  el  mismo  día  una
[43:17] 
[43:17] semana  eh  de  ciclo  de  conversión  de  caja
[43:19] 
[43:19] y  esto  lo  usáis  para  para  crecer  esta
[43:22] 
[43:22] semana  bueno  no  da  para  mucho  una  semana
[43:24] 
[43:24] de  momento  de  momento  no  O  sea  de
[43:26] 
[43:26] momento  no  porque  el  volumen  pues  no  no
[43:29] 
[43:29] da  para  o  sea  cuando  cuando  sea  muy
[43:31] 
[43:31] grande  sí  os  vais  a  Colombia  los  dos  de
[43:33] 
[43:33] mckinsey  Por  cierto  mckinsey  te  apó  qué
[43:36] 
[43:36] te  aportó  mckinsey  a  tu  carrera  y  para
[43:38] 
[43:38] hacer  esto  Yo  creo  que  mckinsey  es  es  Es
[43:41] 
[43:41] un  sitio  muy  recomendado  para  empezar  tu
[43:43] 
[43:43] carrera  es  un  entorno  de  mucha  presión
[43:47] 
[43:47] de  muchas  responsabilidades  el  primer
[43:49] 
[43:49] día  de  gente  muy  inteligente  a  tu
[43:52] 
[43:52] alrededor  Eh  entonces  eso  al  final  pues
[43:55] 
[43:55] acaba  dando  una  curva  de  aprendizaje  muy
[43:59] 
[43:59] muy  rápida  e  entonces  para  mí  yo  lo
[44:02] 
[44:02] recomendaría  a  todo  el  mundo  los  dos
[44:05] 
[44:05] tres  primeros  años  de  tu  carrera  pues
[44:06] 
[44:06] para  gente  de  negocios  e  es  de  los
[44:10] 
[44:10] mejores  sitios  donde  puedes  estar  Es
[44:12] 
[44:12] verdad  que  más  allá  de  eso  y  creo  que
[44:15] 
[44:15] empieza  a  ser  negativo  de  varias  maneras
[44:18] 
[44:18] e  o  sea  número  uno  te  te  empiezas  a
[44:21] 
[44:21] pensar  que  el  mundo  funciona  como  la
[44:23] 
[44:23] consultoría  y  es  muy  diferente  eh
[44:27] 
[44:27] número  dos  también  luego  el  Powerpoint
[44:28] 
[44:28] tú  haces  el  Powerpoint  en  tu  negocio  y
[44:30] 
[44:30] noaro  y  no  pasa  solo  no  O  se  Exacto  o
[44:33] 
[44:33] sea  te  acabas  pensando  que  tener  la  idea
[44:35] 
[44:35] o  tener  el  plan  es  más  importante  que
[44:38] 
[44:39] llevar  el  plan  a  cabo  no  y  es  que  que
[44:41] 
[44:41] ambas  cosas  son  importantes  eh  ambas  son
[44:43] 
[44:43] importantes  Exacto  igual  por  igual  eh  El
[44:47] 
[44:47] problema  es  que  el  el  que  haga  el  plan
[44:49] 
[44:49] no  sea  el  que  luego  lo  ejecute  Ese  es
[44:51] 
[44:51] esta  rotura  es  lo  que  puede  llegar  a  ser
[44:53] 
[44:53] un  problema  Exacto  Entonces  se  te  mucho
[44:56] 
[44:56] de  planificación  y  poco  de  otro  y  sin
[44:59] 
[44:59] tener  el  feedback  lo  no  es  importante
[45:01] 
[45:01] hacer  las  dos  clar  eso  por  eso  porque  si
[45:02] 
[45:02] tú  lo  has  hecho  tú  el  plan  tú  puedes
[45:04] 
[45:04] luego  entender  las  dinámicas  las
[45:06] 
[45:06] palancas  que  te  han  llevado  este  plan  y
[45:08] 
[45:08] no  otro  y  puedes  adaptarlo  dinámicamente
[45:10] 
[45:10] en  en  tiempo  de  ejecución  no  exact  y  no
[45:13] 
[45:13] y  el  plan  se  va  rehaciendo  no  O  sea
[45:14] 
[45:14] nunca  por  eso  Exacto  eh  Entonces  sí  O
[45:18] 
[45:18] sea  por  eso  los  dos  tres  primeros  años
[45:21] 
[45:21] para  mí  el  el  perfil  ideal  para  empezar
[45:23] 
[45:23] una  empresa  es  Alguien  que  ha  estado  2
[45:25] 
[45:25] TR  años  en  un  makins  Y  quizá  2  3  años  en
[45:28] 
[45:28] una  startup  post  product  Market  fit  en
[45:31] 
[45:31] una  en  un  rol  pues  medio  Pues  de
[45:34] 
[45:34] responsabilidad  Yo  diría  que  eso  es
[45:37] 
[45:37] sería  un  perfil  ideal  entonces  Vais  los
[45:40] 
[45:40] dos  a  Colombia  y  hacéis  este
[45:42] 
[45:42] brainstorming  decidís  que  este  este
[45:44] 
[45:44] negocio  es  el  que  queréis  copiar  de
[45:46] 
[45:46] alguna  forma  Sí  inspirarnos  inspiraros
[45:48] 
[45:48] en  Colombia  un  negocio  de  Indonesia  y
[45:51] 
[45:51] Qué  hacéis  el  día  siguiente  o  sea  tenéis
[45:53] 
[45:53] pasta  para  hacerlo  bueno  tenemos  a
[45:56] 
[45:56] levant  s  pagan  bien  pag  de  analista  no
[45:58] 
[45:58] tanto  después  de  Sí  en  España  Pues  los
[46:03] 
[46:03] dos  primeros  años  pagan  no  sé  35,000  al
[46:08] 
[46:08] año  o  así  y  la  luego  el  tercer  año  ya
[46:11] 
[46:11] pagan  100.000  o  sea  se  cuando  viene  lo
[46:13] 
[46:13] bueno  te  vas  Sí  pero  entre  medio  tenía
[46:15] 
[46:15] que  hacer  un  NBA  que  ya  tenía  todo
[46:17] 
[46:17] planeado  me  iba  a  ir  al  NBA  y  todo  pero
[46:20] 
[46:20] con  con  el  covid  He  decidido  cancelar
[46:23] 
[46:23] los  planes  eh  Y  por  por  eso  también  Creo
[46:26] 
[46:26] que  es  negativo  quedarse  Bueno  pues  hay
[46:28] 
[46:28] gente  a  no  ser  que  quieras  hacer  carrera
[46:30] 
[46:30] toda  la  vida  en  consultoría  que  también
[46:32] 
[46:32] pues  hay  gente  que  que  le  gusta  el
[46:34] 
[46:34] problema  es  que  ya  vuelve  se  vuelve  un
[46:36] 
[46:36] poco  las  las  cadenas  de  oro  no  que
[46:38] 
[46:38] cualquier  otra  cosa  ya  estás
[46:39] 
[46:40] sacrificando  unas  condiciones  económicas
[46:43] 
[46:43] muy
[46:44] 
[46:44] grandes  Pero  bueno  volviendo  a  ver  por
[46:47] 
[46:47] dónde  íbamos  la  pasta  Ah  para  empezar
[46:49] 
[46:49] levantamos  frenan  family  que  realmente
[46:53] 
[46:53] nunca  nunca  llegamos  a  usar  o  sea  como
[46:55] 
[46:55] estábamos  en
[46:59] 
[46:59] con  el  tema  del
[47:00] 
[47:00] covid  registrar  la  empresa  nos  costó
[47:03] 
[47:03] como  cu  o  5  meses  entonces  no  podimos
[47:05] 
[47:06] recibir  ese  dinero  hasta  que  ya  no  lo
[47:09] 
[47:09] necesitábamos  O  sea  al  final  acabamos
[47:11] 
[47:11] poniendo  Como  10.00  eur  cada  uno  para
[47:14] 
[47:14] pagar  como  out  of  Pocket  Pues  los
[47:17] 
[47:17] primeros  meses  o  sea  constituí  la
[47:19] 
[47:19] sociedad  en  Colombia  constituimos  la
[47:22] 
[47:22] sociedad  en  Colombia  Sí  y  luego  en  deler
[47:25] 
[47:25] y  pues
[47:28] 
[47:28] Exacto  un  flip  Exacto  Entonces  O  sea  sí
[47:32] 
[47:32] levantamos  Friends  and  family  que  nunca
[47:34] 
[47:34] llegamos  a  usar  hasta  que  ya  habíamos
[47:37] 
[47:37] entrado  en  White  combinator  que  ya  nos
[47:39] 
[47:39] dio  más  dinero  entonces  y  cuánto
[47:42] 
[47:42] levantáis  de  FR  family
[47:44] 
[47:44] 150.000  pero  que  nunca  os  llegan  o  sea
[47:48] 
[47:48] nos  llegan  cuando  ya  tenemos  más  dinero
[47:49] 
[47:49] y  entráis  en  White  combinator  entramos  a
[47:52] 
[47:52] un  White  combinator  a  los  pocos  meses  de
[47:55] 
[47:55] empezar  Cómo  fue  eso  de  aplicación
[47:59] 
[47:59] eh  A  ver  pues  es  un  proceso  estándar
[48:02] 
[48:02] tienes  que  llenar  un
[48:03] 
[48:03] formulario  y  luego  es  una  entrevista  de
[48:06] 
[48:06] 10  minutos  y  nosotros  la  verdad  pues
[48:09] 
[48:09] acabamos  de  empezar  de  hecho  hicimos
[48:11] 
[48:11] submit  a  la  aplicación  cuando  llevábamos
[48:13] 
[48:13] un  mes  el  segundo  mes  entonces  pues  era
[48:17] 
[48:17] mucho  de  hablar  de  la  idea  y  poco  de  la
[48:19] 
[48:19] realidad  es  increíble  porque  estoy
[48:21] 
[48:21] pensando  Paul  graham  cuando  crea  gu
[48:23] 
[48:23] combinator  o  sea  eh  para  él  los  malos
[48:26] 
[48:26] son  los  business  types  que  vienen  de
[48:28] 
[48:28] mckinsey  concretamente  no  y  los  buenos
[48:31] 
[48:31] son  los  programadores  hackers  es  verdad
[48:33] 
[48:33] Entonces  de  golpe  van  dos  mckinsey  un
[48:36] 
[48:36] mckinsey  Ah  vale  mckin  con  una  idea  no
[48:39] 
[48:39] hay  programador  no  hay  nadie  no  hay
[48:41] 
[48:41] builder  había  un  progr  o  sea  había  un
[48:43] 
[48:43] programador  que  habíamos  contratado
[48:45] 
[48:45] porque  a  pesar  de  que  no  éramos
[48:47] 
[48:47] programadores  en  tres  semanas  habíamos
[48:50] 
[48:50] lanzado  ya  la  la  primera  versión  del
[48:53] 
[48:53] producto  Eh  ya  empezamos  a  tener  un  par
[48:56] 
[48:56] de  usuarios  O  sea  si  erais  builders  a
[48:59] 
[48:59] pesar  de  no  ser  programadores  diamos  que
[49:01] 
[49:01] explicamos  de  tal  manera  que  en  un  mes
[49:03] 
[49:03] habíamos  hecho  mucho  ya  teníamos  ya
[49:05] 
[49:05] habíamos  levantado  un  capital  ya
[49:08] 
[49:08] habíamos  pues  teníamos  un  plan  de  cómo
[49:11] 
[49:11] iba  a  ser  el  modelo  de  negocio  No  que  es
[49:13] 
[49:13] totalmente  diferente  al  que  ha  acabado
[49:15] 
[49:15] siendo  hombre  el  powerp  lo  hacíais  de
[49:17] 
[49:17] [ __ ]  madre  es  eso  sin  duda  no  viniendo
[49:19] 
[49:20] de  m  dos
[49:21] 
[49:21] consultores  el  plan  el  plan  seguro  que
[49:24] 
[49:24] era  la  [ __ ]  ya  ni  me  acuerdo  dijimos
[49:27] 
[49:27] que  íbamos  a  monetizar  y  el  programador
[49:29] 
[49:29] de  dónde  lo  sacáis  no  conocíamos  a
[49:30] 
[49:30] muchos  programadores  la  verdad  en
[49:33] 
[49:33] ninguna  parte  del  mundo  y  menos  en
[49:34] 
[49:34] Colombia
[49:36] 
[49:36] entonces  lo  que  hicimos  es  bueno  vamos  a
[49:39] 
[49:39] contratar  a  alguien  de  alguna  startup
[49:40] 
[49:40] que  sea  más  o  menos  conocida  y  así
[49:43] 
[49:43] hicimos  el  proceso  le  pedimos  ayuda  al
[49:45] 
[49:46] amigo  de  un  amigo  que  era  cto  de  una
[49:48] 
[49:48] startup  que  nos  ayudara  con  el  proceso
[49:50] 
[49:50] de  entrevistas  y  acabamos  fichando  un
[49:53] 
[49:53] programador  que  era  que  tampoco  era  tan
[49:56] 
[49:56] era  un  programador  semi
[49:58] 
[49:58] senior  en  esta  startup  y  con  el  como  cto
[50:03] 
[50:03] o  con  qué  rol  no  el  rol  era
[50:06] 
[50:06] te  que  erael  dí  no  y  Ah  hubo  muchos
[50:10] 
[50:10] errores  porque  al  no  entender  muy  bien
[50:13] 
[50:13] la  programación  Pues  los  primeros  fue
[50:16] 
[50:16] esta  persona  y  los  siguientes  cinco  eran
[50:18] 
[50:18] gente  Junior  nivel  hecho  un  bootcamp  de
[50:22] 
[50:22] TR  meses  Porque  seguramente  No  tendris
[50:24] 
[50:24] mucho  badet  por  sí  pues  no  te  no
[50:27] 
[50:27] queríamos  gastar  tanto  y  tampoco
[50:28] 
[50:28] entendíamos  o  sea  como  bueno  Esto  Quizá
[50:32] 
[50:32] ahora  ahora  ha  cambiado  mucho  ahora
[50:34] 
[50:34] entendemos  mucho  más  pero  en  nuestra
[50:37] 
[50:37] mente  era  como  si  nosotros  dibujá  los
[50:39] 
[50:39] los  flujos  no  de  diseño  Por  qué  no  pasan
[50:41] 
[50:41] No  si  se  implementa  y  ya  está  no  es  como
[50:44] 
[50:44] que  lo  que  hay  detrás  no  no  era  algo  que
[50:47] 
[50:47] entendíamos  luego  entendimos  tuvimos  que
[50:49] 
[50:49] rehacer  la  aplicación  dos  veces  esto
[50:51] 
[50:51] sale  caro  Eh  sí  Sale  sale  sale  caro  pero
[50:54] 
[50:54] cumplimos  los  objetivos  claro  eso  por
[50:56] 
[50:57] otro  lado  si  consigues  con  eso  demostrar
[50:59] 
[50:59] algo  o  sea  fuimos  pasando  y  consir
[51:01] 
[51:01] financiación  por  ejemplo  pues  luego  ya
[51:03] 
[51:03] lo  puedes  arreglar  no  Sí  o  sea  de  cara
[51:04] 
[51:05] al  usuario  no  no  no  ha  ido  cambiando
[51:07] 
[51:07] tuvimos  que  refactorizar  lo  todo
[51:09] 
[51:09] refactorizar  esta  palabra  no  la  usabas
[51:10] 
[51:10] en  aquella  época  eh  No  no  sabía  lo  que
[51:13] 
[51:13] era  claro  el  tema  del  refactor  es  una
[51:15] 
[51:15] una  maldición  sí  no  en  principio  no  en  y
[51:19] 
[51:19] la  primera  versión  la  haces  muy  rápido  y
[51:21] 
[51:21] no  entiendes  Porque  luego  que  tienes  50
[51:24] 
[51:24] developers  no  entiendes  Porque  tarda  más
[51:26] 
[51:26] cambiar  un  botón  eh  Pero  entonces  Bueno
[51:29] 
[51:29] nos  ha  ido  a  tocar  nos  ha  tocado
[51:31] 
[51:31] aprender  y  luego  a  al  cabo  de  un
[51:34] 
[51:34] año  contratamos  a  un  a  un  he  of
[51:38] 
[51:38] engineering  que  es  que  es  todavía  el  que
[51:40] 
[51:40] lidera  el  equipo  técnico  que  tenía  un
[51:43] 
[51:43] rol  de  de  engineering  manager  en  un
[51:46] 
[51:46] unicornio  fintech  de  los  más  grandes  que
[51:48] 
[51:48] hay  en  Latinoamérica  entonces  ahí  ya
[51:50] 
[51:50] pues  empezamos  a  ordenar  las  cosas  y
[51:54] 
[51:54] pues  bueno  eso  ya  pues  si  fue  al  primer
[51:55] 
[51:55] año  de  30  Entonces  ya  empezamos  a  tener
[51:58] 
[51:58] un  equipo  de  Tech  mucho  más  sólido
[52:00] 
[52:00] estaba  en  Colombia  o  o  en  remoto  No  él
[52:03] 
[52:03] es  él  es  de  Argentina  y  nosotros  el
[52:05] 
[52:05] equipo  Tech  lo  tenemos  en  remoto  Tenemos
[52:08] 
[52:08] muchos  desarrolladores  en  Argentina  y
[52:10] 
[52:10] algunos  y  están  entre  Argentina  y
[52:13] 
[52:13] Colombia  cuando  ibais  a  buscar  pasta  en
[52:15] 
[52:15] en  silicon  Valley  en  White  combinator  no
[52:17] 
[52:17] era  un  problema  no  tener  un  founding
[52:18] 
[52:18] ctio  nos  preocupó  más  para  gu  combinator
[52:21] 
[52:21] eh  Porque  no  porque  al  ser  tan  early  y
[52:25] 
[52:25] no  tener  nada  Eh  pues  al  final  lo  que
[52:27] 
[52:27] tienes  es  el  equipo  no  Y  sí  que  White
[52:29] 
[52:29] combinator  es  conocido  por  Pues  eso
[52:32] 
[52:32] quiere  al  menos  un  cofundador  técnico
[52:34] 
[52:34] luego  para  levantar  la  ronda  Sit  ya  no
[52:37] 
[52:37] porque  o  sea  porque  ahí  ya  la  atracción
[52:40] 
[52:40] con  usuarios  activos  erá  muy  grande
[52:42] 
[52:42] nosotros  4  de  enero  de  2021  empezamos  en
[52:45] 
[52:45] White
[52:46] 
[52:46] combinator  y  arrancamos  con  10.000
[52:49] 
[52:49] usuarios  activos  y  vamos  a  levantar
[52:52] 
[52:52] pasta  el  1  de  marzo  del  2021  Y  tenemos
[52:56] 
[52:56] 80,000  Entonces  pasamos  de  10,000  a
[52:58] 
[52:58] 180.000  en  dos  meses  entonces  ahí  ya
[53:03] 
[53:03] usuarios  gratuitos  usuarios  activos  Sí
[53:06] 
[53:06] pero  gratuitos  sí  gratuitos  o  sea  de
[53:09] 
[53:09] pago  Cuántos  eran  de  estos  no  no
[53:11] 
[53:11] empezamos  a  hab  hasta  la  un  año  y  medio
[53:14] 
[53:14] más  tarde  que  empezamos  a  generamos  el
[53:17] 
[53:17] primer  Euro  de  ingresos  o  sea  en  2022
[53:20] 
[53:20] mediados  de  2022  generis  el  primer  Euro
[53:22] 
[53:22] hasta  entonces  había  sido  free  te
[53:24] 
[53:24] arrepientes  de  haber  empezado  freemium
[53:26] 
[53:26] no  me  A  ver  no  me  arrepiento  de  nada
[53:29] 
[53:29] porque  Hemos  llegado  hasta  aquí  y  o  sea
[53:32] 
[53:32] creo  que  si  hiciera  otra  startup  en
[53:34] 
[53:34] algún  momento  de  mi  vida  seguramente
[53:36] 
[53:36] intentaría  monetizar
[53:38] 
[53:38] antes  cometimos  el  error  todos  Decimos
[53:40] 
[53:40] lo  mismo  nosotros  pasó  lo  mismo  pero  sí
[53:44] 
[53:44] que  es  verdad  que  has  llegado  hasta  aquí
[53:46] 
[53:46] No  has  aprendido  cosas  conseguido  tener
[53:49] 
[53:49] éxito  que  no  es  no  es  económico  de
[53:51] 
[53:51] momento  pero  que  es  un  éxito  suficiente
[53:53] 
[53:53] como  para  contarlo  que  alguien  te
[53:54] 
[53:54] invierta  y  much  y  tal  que  creo  que  nos
[53:57] 
[53:57] ha  permitido  hacer  algo  muy  único
[53:59] 
[53:59] levantamos  Pues  luego  levantamos  una  la
[54:03] 
[54:03] serie  a  y  en  total  levantamos  63
[54:05] 
[54:05] millones  sin  monetizar  en  el  primer  año
[54:08] 
[54:08] y  medio  de  la  empresa
[54:10] 
[54:10] e  entonces  empieza  cambiar  el  mercado  y
[54:13] 
[54:13] decidimos  Bueno  un  momento  pues
[54:15] 
[54:15] alargamos  el  runway  recortamos  plantilla
[54:18] 
[54:18] contratamos  demasiada  gente  y  damos
[54:20] 
[54:20] marcha  atrás  y  llegó  un  momento  donde  no
[54:23] 
[54:23] estábamos
[54:24] 
[54:24] monetizando  de  manera  Pues  estábamos
[54:27] 
[54:27] empezando  pero  no  era  tan  significativo
[54:29] 
[54:29] y  decidimos  alargar  el  runway  a  cu  años
[54:33] 
[54:33] y  medio  o  algo  así  Y  ese  entorno  creo
[54:36] 
[54:36] que  nos  facilitó  mucho  el  hecho  de  decir
[54:39] 
[54:39] vamos
[54:40] 
[54:40] a  enfocarnos  en  tener  product  Market  fit
[54:44] 
[54:44] de  verdad  sin  tener  una  presión  de
[54:46] 
[54:47] revenue  muy  inmediata  Y  creo  que  eso  nos
[54:49] 
[54:49] ha  ayudado  a
[54:51] 
[54:51] construir  un  producto  que  quizá  hubiera
[54:54] 
[54:54] sido  más  difícil  si  el  runway  Fuera
[54:55] 
[54:55] fuera  más  corto  o  habes  tenido  pasta
[54:57] 
[54:57] para  pensar  y  no  actuar  con  prisas  no
[55:00] 
[55:00] tuvimos  pasta  para  para  lanzar  productos
[55:03] 
[55:03] que  ganaban  tracción  pero  que  tuvimos
[55:07] 
[55:07] que  matar  porque  ya  ya  vimos  que  los
[55:09] 
[55:09] economics  no  eran  del  todo  buenos
[55:11] 
[55:11] hicimos  un  par  un  par  de  iteraciones  del
[55:15] 
[55:15] modelo  de  negocio  volviendo  White
[55:17] 
[55:17] combinator  luego  o  sea  hacéis  una
[55:18] 
[55:18] entrevista  de  10  minutos  Luego  hay  una
[55:20] 
[55:20] con  los  partners  no  más  larga  o  no  No  es
[55:24] 
[55:24] la  es  esta  de  10  minutos  solo  una
[55:26] 
[55:27] entrevista  lo  siguiente  recibis  un  mail
[55:28] 
[55:28] que  os  aceptan  nos  llaman  os  Llaman  por
[55:31] 
[55:31] teléfono  ese  mismo  día  vale  Y  No  vais
[55:33] 
[55:33] ahí  porque  en  2020  se  hace  en  remoto
[55:36] 
[55:36] Exacto  fuimos  fue  fue  en  remoto  y  luego
[55:40] 
[55:40] después  del  demo  day  qué  pasa  a  ver  en
[55:42] 
[55:42] en  el  demo  Dei  nosotros  el  demo  de  I  es
[55:44] 
[55:44] como  es  la  parte  final  no  es  como  la
[55:46] 
[55:46] conclusión  de  del  programa  en  el  cual  Eh
[55:50] 
[55:50] pues  es  una  presentación  y  pues  en
[55:52] 
[55:52] nuestro  caso  el  ser  remoto  pues  se
[55:53] 
[55:53] conectan  online  muchos  inversores  y
[55:56] 
[55:56] pueden  pedir  interés  o  no  por  tu  startup
[55:58] 
[55:58] e  nosotros  ya  habíamos  ahí  levantado  la
[56:00] 
[56:00] ronda  se  ya  la  habíamos  levantado  un  par
[56:03] 
[56:03] de  semanas  antes  a  que  esto  lo  hacen
[56:04] 
[56:04] muchos  founders  no  O  sea  no  esperan  al
[56:06] 
[56:06] demo  Sí  nosotros  la  verdad  fue  una
[56:08] 
[56:08] recomendación  que  nos  hicieron  creo  los
[56:10] 
[56:10] fundadores  de  belbo  que  ellos  habían
[56:12] 
[56:12] estado  un  año  antes  y  habían  levantado
[56:15] 
[56:15] 10  millones  en  en  en  en  en  durante  White
[56:19] 
[56:19] combinator  que  es  mucho  más  que  el
[56:20] 
[56:20] promedio  eh  que  normalmente  levantan  un
[56:23] 
[56:23] 2  3  millones  y  hablamos  Que  ellos  y  no
[56:25] 
[56:26] di
[56:26] 
[56:26] que  veían  que  las  startups  más  Hot
[56:29] 
[56:29] levantan  antes  de  demo  day  Entonces
[56:31] 
[56:31] nosotros  como  pues  obviamente  no
[56:35] 
[56:35] posicionar  como  una  de  las  más  Hot  y
[56:38] 
[56:38] levantamos  antes  y  nos  fue  muy  bien
[56:40] 
[56:40] porque  fuimos  a  queríamos  levantar  3
[56:42] 
[56:43] millones  y  levantamos  14  entonces  Nos
[56:46] 
[56:46] salió  muy  bien  y  levantáis  14  millones
[56:49] 
[56:49] de  euros  Con  qué  inversores  Luxor
[56:50] 
[56:50] capital  lder  lideró  la  ronda  que  es  un
[56:54] 
[56:54] un  hch  fund  en  Nueva  York  que  que  sobre
[56:57] 
[56:58] todo  invierte  empresas  en  bolsa  pero  que
[57:00] 
[57:01] lanzó  un  fondo  fondo  de  de  capital
[57:05] 
[57:05] Entonces  ellos  pusieron  la  mayoría  y
[57:08] 
[57:08] luego  hacéis  una  serie  al  cabo  de  poco
[57:11] 
[57:11] tiempo  cuando  tenéis  la  atracción  de
[57:12] 
[57:12] usuarios  pero  no  de  euros  sí  O  sea  ya  si
[57:15] 
[57:15] en  la  s  teníamos  180.000  usuarios
[57:17] 
[57:17] activos  en  la  serie  a
[57:19] 
[57:19] teníamos  900000  algo  así  y  firmamos  el
[57:23] 
[57:23] term  sheet  en  noviemb  900000  usuarios
[57:25] 
[57:25] activos  muchísimo  esto  eh  en  el  producto
[57:27] 
[57:27] gratuito  Sí  o  sea  seguro  que  no  eran
[57:29] 
[57:29] Bots
[57:30] 
[57:30] o  seguro  que  no  eran  Bots  900000
[57:33] 
[57:33] usuarios  activos  y  eso  fue  en  noviembre
[57:35] 
[57:35] del  mismo  año  Solo  que  luego  pues
[57:37] 
[57:37] anunciamos  la  ronda  como  se  meses  más
[57:38] 
[57:39] tarde  y  la  siguiente  ronda  Cómo  es  o  sea
[57:40] 
[57:41] como  la  hacéis  la  serie  a  o  sea  el
[57:43] 
[57:43] proceso  fue  similar  o  sea  digamos  que
[57:47] 
[57:47] por  qué  conseguimos  levantar  tanto  sin
[57:48] 
[57:48] sin  tener  tracción  de  revenue  Pues
[57:51] 
[57:51] porque  la  tracción  de  no  revenue  era  muy
[57:53] 
[57:53] impresionante  Pues  casi  que  habíamos  cre
[57:56] 
[57:56] 100x  no  de  10000  a  un  millón  casi  de
[57:58] 
[57:58] usuarios  activos  en  en  10
[58:01] 
[58:01] meses  estamos  persiguiendo  como  Pues  un
[58:05] 
[58:05] mercado  grande  no  lo  comunicábamos  pues
[58:08] 
[58:08] la  realidad  no  gran  parte  es  como  un
[58:10] 
[58:10] tercio  del  pib  de  la  tamam  son
[58:13] 
[58:13] micronegocios  altamente  pues
[58:18] 
[58:18] infrapeso  esto  lo  habíamos  conseguido  en
[58:20] 
[58:20] menos  de  un  año  y  también  yo  creo  el
[58:22] 
[58:23] proceso  de  fundraising  sí  que  lo  pues
[58:25] 
[58:25] mirando  hacia  atrás
[58:26] 
[58:26] lo  bien  optimizamos  bien  ese  proceso
[58:29] 
[58:29] quién  lo  hací  de  los  dos  founders  yo  yo
[58:31] 
[58:31] lo  hacía  y  cómo  lo
[58:33] 
[58:33] hiciste  eh  Bueno  podríamos  hablar  una
[58:35] 
[58:36] hora  solo  de
[58:38] 
[58:38] eso  yo  diría  como  que  el  consejo  lo  que
[58:42] 
[58:42] la  mayoría  de  gente  hace  mal
[58:45] 
[58:45] eh  la  principal  recomendación  es  bueno
[58:47] 
[58:48] todo  se  trata  de  maximizar  El  fomo  no
[58:50] 
[58:50] Entonces  para  eso  lo  que  tienes  que
[58:52] 
[58:52] hacer  es  marcar  un  periodo  donde  vas  a
[58:55] 
[58:55] hacer
[58:56] 
[58:56] fomo  por  si  alguien  no  lo  entiende  es
[58:58] 
[58:58] fear  of  missing  out  miedo  a  perderse  la
[59:00] 
[59:00] oportunidad  Exacto  es  maximizar  eso
[59:03] 
[59:03] entonces  para  eso  tienes  que  tener  todas
[59:06] 
[59:06] las  conversaciones  al  mismo  tiempo  que
[59:08] 
[59:08] es  lo  que  hicimos  nosotros  para  ambas
[59:10] 
[59:10] rondas  los  tres  meses
[59:13] 
[59:13] antes  dos  meses  antes
[59:16] 
[59:16] quizá  intentábamos  maximizar  que  el
[59:19] 
[59:19] número  máximo  posible  de  fondos
[59:21] 
[59:21] quisieran  hablar  con  nosotros  sin
[59:22] 
[59:22] nosotros  escribirles  directamente  Cómo
[59:25] 
[59:25] eh  Pues  en  la  Sid  por  ejemplo  salimos
[59:27] 
[59:27] para  salimos  en  Tech
[59:30] 
[59:30] runch  publicamos  activamente  en  linkedin
[59:33] 
[59:33] sobre  hemos  duplicado  usuarios  esta
[59:35] 
[59:35] semana  pedíamos  a  gente  linkedin  pero  no
[59:38] 
[59:38] llegaba  los  fondos  del  linkedin  O  sí  no
[59:41] 
[59:41] cu  tenis  tod  Network  de  White  combinator
[59:44] 
[59:44] igual  sí  no  Claro  le  pedíamos  amigos  que
[59:46] 
[59:46] le  dieran  like
[59:47] 
[59:47] e  pedíamos  amigos  que  conocían  un  fondo
[59:50] 
[59:50] que  nos  haga  una  intro  sin  decir  que
[59:52] 
[59:52] nosotros  la  hemos  pedido  sino  decirles
[59:54] 
[59:54] creo  que  te  interesa  conocer  a  estra
[59:56] 
[59:56] startup  que  es  de  las  más  Hot  de  de
[59:59] 
[59:59] White  combinator  Entonces  todos  los
[60:02] 
[60:02] fondos  que  nos  contactaban  eh  les
[60:04] 
[60:04] decíamos  no  podemos  hablar  estamos
[60:06] 
[60:06] creciendo  mucho  vamos  a  empezar
[60:09] 
[60:09] fundraising  en  el  caso  de  la  s  el  1  de
[60:11] 
[60:11] marzo  del
[60:13] 
[60:13] 2021  entonces  o  sea  y  eso  es  difícil
[60:16] 
[60:16] porque  cuando  te  escribe  un  fondo  Eh
[60:18] 
[60:18] Pues  lo  más  normal  early  stage  es  como
[60:21] 
[60:21] que  ya  te  lanzas  quieres  hablar  con  él
[60:23] 
[60:23] Entonces  por  ejemplo  si  nos  escribía
[60:25] 
[60:25] secoya  por  favor  quiero  vuestro  deck  y
[60:27] 
[60:27] vuestro  business  plan  para  ver  si  quiero
[60:30] 
[60:30] invertir  nosotros  decimos  No  pero  si
[60:34] 
[60:34] quieres  podemos  agendar  una  reunión  para
[60:36] 
[60:36] dentro  de  7
[60:37] 
[60:37] semanas  y  claro  y  entonces  te  dicen  Ok
[60:42] 
[60:42] entonces  la  primera  semana  de  marzo  del
[60:44] 
[60:44] 202  escriban  todos  todos  los  analistas
[60:47] 
[60:47] porque  lo  tenían  en  el
[60:49] 
[60:49] crm  Exacto  estábamos  estábamos  ahí  o  sea
[60:52] 
[60:52] y  esa  semana  teníamos  como  50  50
[60:55] 
[60:55] llamadas  a  adas  eh  yb  vamos  a  empezar  un
[60:59] 
[60:59] lunes  y  el  viernes  antes  mandamos  el
[61:03] 
[61:03] deck  y  el  business  plan  y  con  un  email  a
[61:06] 
[61:06] todo  el  mundo  el  deck  es  muy  importante
[61:08] 
[61:08] Sí  yo  creo  que  sí  pero  yo  creo  que  es  un
[61:10] 
[61:10] error  presentarlo  durante  la  sesión  y
[61:13] 
[61:13] más  en  el  mundo  virtual  porque  la  la
[61:15] 
[61:15] gente  pues  pone  a  contestar  emails  a  la
[61:18] 
[61:18] que  ya  se  despista  luego  es  difícil
[61:19] 
[61:20] recuperar  el  hilo  Entonces  nosotros  les
[61:21] 
[61:22] mandábamos  la  presentación  y  en  la  serie
[61:23] 
[61:23] a  Pues  fue  todo  muy  parecido  y  les
[61:26] 
[61:26] dijimos  no  vamos  a  presentar  el  deck
[61:28] 
[61:28] durante  la  sesión  la  sesión  es  para
[61:30] 
[61:30] discutir  y  marcar  los  next  Step  si  os
[61:32] 
[61:32] interesa  Y  luego  las  cosas  se
[61:34] 
[61:34] precipitaron  muy  rápido  el  el  íbamos  a
[61:37] 
[61:37] empezar  el  lunes  y  ese  fin  de  semana  el
[61:38] 
[61:38] sábado  un  fondo  nos  escribe  diciendo
[61:42] 
[61:42] vamos  a  tener  Partner  meeting  hoy
[61:44] 
[61:44] necesitamos  sábado  típico  sábado  con
[61:46] 
[61:46] Partner
[61:48] 
[61:48] meeting  Entonces  ahí  como  que  cedemos
[61:51] 
[61:51] hicimos  el  la  la  reunión  con  ellos  nos
[61:55] 
[61:55] ponen  un  term  sheet  y  el  domingo  otro
[61:58] 
[61:58] fondo  lo  mismo  y  ahí  pues  al  final  se
[62:02] 
[62:02] acaba  pues  la  oferta  del  domingo  que  fue
[62:05] 
[62:05] la  de  Luxor  o  sea  era  tantas  veces  más
[62:07] 
[62:07] de  lo  que  pedíamos  que  ya  casi  como  que
[62:11] 
[62:11] que  todas  las  otras  sesiones  eran  más
[62:13] 
[62:13] como  para  completar  la  ronda  cuándo
[62:15] 
[62:15] paráis  y  por  qué  paráis  pues  siempre
[62:17] 
[62:17] puede  mejorar  no  o  hay  un  punto  donde
[62:19] 
[62:19] dices  esto  ya  irrazonable  no  pero  es  que
[62:22] 
[62:22] la  de  Luxor  era  Era  muy  buena  era  yo
[62:24] 
[62:25] creo  que  era  sinceramente  para  que  me
[62:27] 
[62:27] entiendas  la  mitad  de  la  ronda  tenía  una
[62:29] 
[62:29] valoración  de  30  millones  y  la  otra
[62:31] 
[62:31] mitad  tenía  una  valoración  de  100
[62:33] 
[62:33] millones  una  startup  que  había  empezado
[62:35] 
[62:35] Hace  6  meses  sin  revenido
[62:37] 
[62:37] e  era  una  valoración  muy  buena  y  no  te
[62:40] 
[62:40] preocupaba  el  contrato  o  el  Partner  que
[62:43] 
[62:43] te  toca  en  el  consejo  o  sea  la
[62:44] 
[62:44] governance  de  alguna  forma  a  medio  y
[62:46] 
[62:46] largo  plazo  es  que  cuando  uno  es  su
[62:49] 
[62:49] primera  experiencia  ni  piensa  en  esas
[62:51] 
[62:51] cosas  La  verdad  estabas  pensando
[62:52] 
[62:52] maximizar  la  valoración  y  el  es
[62:57] 
[62:57] sí  no  entendía  Exacto  o  sea  uno  cuando
[62:59] 
[62:59] empieza  solo  piensa  en  en  esas  cosas
[63:02] 
[63:02] ahora  mirando  ahora  hacia  atrás  todas
[63:05] 
[63:05] las  rondas  que  haga  de  aquí  en  el  futuro
[63:07] 
[63:07] casi  que  la  valoración  no  es  tan
[63:09] 
[63:09] importante  no  es  tan  importante  porque
[63:11] 
[63:11] si  hubiera  levantado  30%  más  o  menos
[63:13] 
[63:14] valoración  no  me  importa  o  sea  no  no  es
[63:16] 
[63:16] fundamental  para  el  negocio  en
[63:18] 
[63:18] comparación  a  que  el  que  te  acompañe  sea
[63:21] 
[63:21] la  persona  adecuada  o  sea  y  creo  que
[63:23] 
[63:23] hemos  tenido  mucha  suerte  por  la  persona
[63:25] 
[63:25] de
[63:27] 
[63:27] que  que  es  un  español  de  Barcelona
[63:29] 
[63:29] casualmente
[63:31] 
[63:31] pues  nos  ha  ayudado  mucho  y  yo  creo  que
[63:35] 
[63:35] que  que  vamos  que  tuvimos  mucha  suerte
[63:38] 
[63:38] pero  obviamente  podríamos  no  haber
[63:40] 
[63:40] tenido  suerte  y  y  y  quizás  no  estaríamos
[63:43] 
[63:43] aquí  que  es  la  persona  es  muy  importante
[63:46] 
[63:46] pero  también  las  condiciones  no  el  marco
[63:49] 
[63:49] de  juego  exo  que  tiene  este  fondo  que
[63:51] 
[63:51] entra  no  Exacto  Yo  creo  que  es  muy
[63:53] 
[63:53] importante  como  founder  tener  el  control
[63:56] 
[63:56] de  cosas  básicas  no  en  plan  que  no  O  sea
[63:59] 
[63:59] que  no  se  puedan  librar  de  ti  que  no
[64:01] 
[64:01] puedan  vender  la  empresa  Sin  tu
[64:02] 
[64:02] consentimiento  O  sea  hay  cosas
[64:04] 
[64:04] Obviamente  que  ellos  van  a  tener  derecho
[64:06] 
[64:06] de  de  vetar  pero  que  puedas  gestionar  el
[64:11] 
[64:11] negocio  de  manera  independiente  y  no  te
[64:14] 
[64:14] preocupó  En  aquel  momento  el  liquidation
[64:17] 
[64:17] preference  levantando  tanto  dinero
[64:19] 
[64:19] porque  al  final  la  valoración  es  más  o
[64:20] 
[64:20] menos  importante  pero  para  mí  lo  más
[64:23] 
[64:23] relevante  es  el  cashing  porque  al  final
[64:25] 
[64:25] fin  es  tu  suelo  en  caso  de  querer  salir
[64:28] 
[64:28] No  no  me  preoc  no  no  me  no  me  preocupó  Y
[64:31] 
[64:31] la  verdad  Ahora  a  día  de  hoy  tampoco  me
[64:33] 
[64:33] preocupa  tanto  ni  Ahora  ni  en  el  futuro
[64:36] 
[64:36] e  me  preocupaba  estas  ronda  s  que
[64:40] 
[64:40] hicimos  la  segundo  la  segunda  parte  que
[64:44] 
[64:44] era  100  millones  no  era  una  ronda  como
[64:46] 
[64:46] tal  era  un  convertible  ahí  me  preocupaba
[64:48] 
[64:48] un  poco  porque  si  la  siguiente  ronda  era
[64:50] 
[64:50] a  menos  de  100  de  valoración  convertía  a
[64:53] 
[64:53] un  valor  mucho  más  alto  entonces  la
[64:54] 
[64:54] dilución  ser  grande  pero  la  liquidation
[64:58] 
[64:58] preference  no  nunca  me  ha  preocupado
[65:02] 
[65:02] tanto  pero  tú  eres  consciente  que  tienes
[65:04] 
[65:04] que  vender  la  empresa  por  más  de  54
[65:06] 
[65:06] millones  sí  64  eso  lo  piensas  cada  día  o
[65:09] 
[65:09] sea  no  porque  no  no  tienes  intención  de
[65:12] 
[65:12] vender  la  idea  con  30  siempre  ha  sido
[65:15] 
[65:15] intentar  hacer  algo  gigante  y  a  nivel  de
[65:17] 
[65:17] tamaño  de  negocio  Hoy  como  de  grandes  30
[65:20] 
[65:20] hoy  tenemos  un  revenue  un  arar  de  3
[65:23] 
[65:23] millones  de  dólares  que  vamos  a  acabar
[65:26] 
[65:26] el  año  con  cuatro  más  o  menos  y  hace  un
[65:30] 
[65:30] año  el  año  pasado  lo  terminamos  con  uno
[65:32] 
[65:32] entonces  cuat  triplicar  remos  Y  la
[65:34] 
[65:34] verdad  es  que  con  mucha  confianza  para
[65:37] 
[65:37] el  año  que  viene  que  buscaremos
[65:38] 
[65:38] triplicar  como  mínimo  por  la  confianza
[65:41] 
[65:41] porque  hace  un  año  cuando  teníamos  un
[65:43] 
[65:43] millón  de  revenu  acabamos  con  1.1
[65:45] 
[65:45] millones  a  final  del  año  pasado  900,000
[65:48] 
[65:48] eran  de  fintech  que  era  con  lo  que
[65:50] 
[65:50] habíamos  empezado  que  llegado  a  un  punto
[65:52] 
[65:52] decidimos  reenfocar  el  go  to  Market
[65:54] 
[65:55] porque  estábamos  teníamos  un  c  muy  alto
[65:57] 
[65:57] ahí  sí  que  teníamos  como  una  fuerza  de
[65:59] 
[65:59] ventas  los  economics  no  eran  tan  buenos
[66:01] 
[66:01] entonces  decidimos  dar  Un  paso  atrás  en
[66:03] 
[66:03] finte  fintec  ha  crecido  poco  de  900.000
[66:05] 
[66:06] acabará  el  año  en  1300  o  sea  crecerá
[66:09] 
[66:09] pero  no  tan  heavy  las  otras  dos  líneas
[66:11] 
[66:11] de  ingresos  marketplaces  as  han  crecido
[66:14] 
[66:14] de  200.000  a  2  millones  no  Entonces
[66:17] 
[66:17] estamos  creciendo  muy  rápido  en  esas  en
[66:19] 
[66:19] esas  dos  ramas  que  son  las  que  las  que
[66:23] 
[66:23] impulsarán  el  crecimiento  el  año  que
[66:24] 
[66:24] viene  entonces  entonces  Bueno  pues  pues
[66:27] 
[66:27] o  sea  actualmente  sí  estamos  creciendo
[66:29] 
[66:29] rápido  os  preocupa  más  captar
[66:30] 
[66:30] proveedores  o  captar  comercios  te  diría
[66:33] 
[66:33] que  que  es  más  penetrar  dentro  de  los
[66:36] 
[66:36] mismos  comercios  por  por  la  parte  de
[66:38] 
[66:38] proveedores  ya  tenemos  una  oferta
[66:40] 
[66:40] bastante  sólida  si  me  preguntas  hace  un
[66:42] 
[66:42] año  era  100%  captar  proveedores  hoy  en
[66:44] 
[66:44] día  el  crecimiento  del  año  que  viene
[66:46] 
[66:46] será  un  poco  más  por  la  vía  de  penetrar
[66:49] 
[66:49] en  los  mismos  comercios  que  captar
[66:52] 
[66:52] nuevos  comercios  que  también  vamos  a
[66:54] 
[66:54] duplicar  quizá  el  en  el  próximo  año  pero
[66:57] 
[66:57] es  que  el  Dollar  retention  es  muy  bueno
[66:59] 
[66:59] a  pesar  de  que  hay  chor  como  el  Dollar
[67:00] 
[67:00] retention  de  un  cohort  es  300  al  cabo  de
[67:04] 
[67:04] 12  meses  y  700  al  cabo  de  de  24  meses
[67:08] 
[67:08] cómo  cómo  o  sea  el  neto  la  retention  de
[67:12] 
[67:12] 30  en  el  Market  bueno  en  la  parte  del
[67:15] 
[67:15] marketplace  en  la  parte  del  marketplace
[67:17] 
[67:17] o  sea  Qué  significa  que  los  usuarios  que
[67:20] 
[67:20] capté  por  primera  vez  en  octubre  van  a
[67:23] 
[67:23] gastar  x  dinero  en  agregado  ese  mismo
[67:26] 
[67:26] grupo  de  clientes  al  cabo  de  un  año  va  a
[67:28] 
[67:28] gastar  tres  veces  más  en  el  marketplace
[67:30] 
[67:31] o  sea  Exacto  va  a  incorporar  más
[67:32] 
[67:32] productos  del  marketplace  van  a  pero
[67:34] 
[67:34] aquí  tenéis  en  cuenta  el  ch  Exacto
[67:36] 
[67:36] tenemos  en  cuenta  el  ch  sí  que  lo  tenéis
[67:38] 
[67:38] en  cuenta  Exacto  es  decir  que  si  solo
[67:39] 
[67:39] tuviéramos  en  cuenta  los  que  retenemos
[67:41] 
[67:41] no  es  3x  sino  es  6x  no  está
[67:45] 
[67:45] mal  no  está  mal  claro  No  está  mal  porque
[67:48] 
[67:48] mu  Pero  esto  no  es  del  net  Dollar
[67:50] 
[67:50] retention  de  todos  los  clientes  en
[67:54] 
[67:54] agregado  sí  que  de  30  Ah  no  no  no  de
[67:58] 
[67:58] todos  los  clientes  en  agregados  de  30  no
[68:00] 
[68:00] será  inferior  a  100%  seguro  no  inferior
[68:03] 
[68:03] a  100%  con  el  chorn  no  porque  bueno  la
[68:05] 
[68:05] parte  de  marketplace  sí  que  sube  mucho
[68:07] 
[68:07] la  media  pero  o  sea  en  los  otros  dos
[68:09] 
[68:09] productos  si  los  miras  individualmente
[68:10] 
[68:10] el  Sas  tenemos  un  ch  eh  Como  de  9%  de  la
[68:15] 
[68:15] base  cada  mes  es  muchísimo  es  muchísimo
[68:18] 
[68:18] pero  los  clientes  que  se  quedan  tienen
[68:20] 
[68:20] que  compensar  el  chorn  con  más  inversión
[68:24] 
[68:24] en  la  plataforma  a  través  del
[68:26] 
[68:26] marketplace  es  la  única  manera  de  hacer
[68:28] 
[68:28] upsell  digamos  es  la  manera  de  hacer
[68:30] 
[68:30] upsell  sí  Bueno  o  sea  el  el  Sas  también
[68:33] 
[68:33] como  que  puedes  ir  añadiendo  addons  e
[68:36] 
[68:36] puedes  ir  aumentando  tu  ticket  Pero  pero
[68:39] 
[68:39] bueno  es  un  99%  si  miras  clientes  que
[68:41] 
[68:41] allá  llevan  6  meses  o  más  con  la  con  la
[68:44] 
[68:44] suscripción  el  ch  ya  es  del  2%  es  decir
[68:47] 
[68:47] que  tenemos  aún  gran  parte  de  la  base  de
[68:49] 
[68:49] usuarios  reciente  Porque  empezamos  a
[68:51] 
[68:51] cobrar  por  software  hace  un  año  y  poco
[68:54] 
[68:54] más  o  menos  y  y  el  renewal  rate  que  es
[68:57] 
[68:57] lo  que  le  llamamos  como  pues  este
[69:00] 
[69:00] 99%  hace  un  año  era  25%  a  la  que
[69:03] 
[69:03] perdíamos  cada  mes  entonces  ha  ido
[69:05] 
[69:05] mejorando  a  la  mayoría  de  clientes  de
[69:08] 
[69:08] Colombia  o  del  mundo  todavía  no  son
[69:10] 
[69:10] clientes  de  30  con  lo  cual  siempre
[69:12] 
[69:12] tendréis  este  problema  de  que  la  mayor
[69:14] 
[69:14] parte  de  los  clientes  Son  nuevos  bueno
[69:17] 
[69:17] sea  lo  tenemos  todos  digamos  todos  los
[69:18] 
[69:18] que  crecemos  tenemos  el  problema  que  la
[69:21] 
[69:21] mayor  parte  de  la  gente  es  nueva  pero
[69:22] 
[69:22] mientras  el  long  Tail  se  aplane  mucho  la
[69:25] 
[69:25] vale  vale  Sí  no  no  sí  sí  claro  lo  que
[69:28] 
[69:28] pasa  es  que  cuando  haces  un  modelo  a  3
[69:30] 
[69:30] cu  años  sea  quién  sabe
[69:32] 
[69:32] sabes  claro  lleó  un  momento  que  a  no  ser
[69:35] 
[69:35] que  seas  capaz  de  o  bien  aplanar  La
[69:37] 
[69:37] Curva  del  todo  o  adquirir  cada  vez  más
[69:40] 
[69:40] clientes  que  eventualmente  te  cuesta
[69:42] 
[69:42] mucho  crecer  no  en  el  modelo  Sas  pasa
[69:44] 
[69:44] esto  pero  tiene  mucho  sentido  que
[69:46] 
[69:46] entréis  a  optimizar  el  Core  del  negocio
[69:49] 
[69:49] de  un  comercio  que  es  la  compra
[69:51] 
[69:51] propiamente  No  si  ahí  conseguís  generar
[69:54] 
[69:54] eficiencias  pues  ahí  podéis  crecer  hasta
[69:57] 
[69:57] cierto  punto  eh  Hasta  los  4000  eur  o
[69:59] 
[69:59] 5000  eur  no  creceré  O  sea  no  no  no
[70:01] 
[70:01] sacaré  más  de  1000  eur  anuales  o  más  de
[70:05] 
[70:05] no  sé  o  sea  estará  al  orden  de  miles  de
[70:07] 
[70:07] pocos  miles  de  euros  anuales  como  mucho
[70:09] 
[70:09] no  estará  mucho  más  lejos  de  esto  en  es
[70:11] 
[70:11] segmento  por  la  estructura  económica  del
[70:13] 
[70:13] segmento  un  par  de  miles  euros  Sí  claro
[70:15] 
[70:15] más  más  es  imposible  más  imposible
[70:17] 
[70:17] siempre  hay  la  tentación  de  intentar  y
[70:19] 
[70:19] subir  de  segmento  no  que  esto  es  una
[70:22] 
[70:22] tentación  enorme  es  una  tentación  que
[70:24] 
[70:24] todo  el  mundo  lo
[70:25] 
[70:25] dice  pero  la  realidad  es  que  cambian  las
[70:29] 
[70:29] necesidades  bastante  grandeo  el  go  to
[70:32] 
[70:32] Market  el  producto  es  todo  diferente
[70:34] 
[70:34] puede  ser  el  mismo  producto  no
[70:35] 
[70:35] plataforma  de  gestión  pero  luego  el
[70:38] 
[70:38] detalle  cambia  mucho  si  volvieras  a  este
[70:39] 
[70:39] momento  de  brainstorming  del  principio
[70:41] 
[70:41] te  volverías  a  meter  en  este  negocio  en
[70:43] 
[70:43] este  segmento  Sí  la  verdad  O  sea  me
[70:45] 
[70:45] apasiona  mucho  lo  que  hacemos  a  mí  me  me
[70:47] 
[70:47] gusta  mucho  el  el  cliente  al  que
[70:50] 
[70:50] servimos  eh  la  cultura  de  Colombia  me  me
[70:54] 
[70:54] gusta  mucho  es  pues  supremamente
[70:56] 
[70:56] apasionada  supremamente
[70:59] 
[70:59] agradable  me  gusta  mucho  paso  Pues  casi
[71:02] 
[71:02] cada  semana  voy  a  uno  de  los  barrios
[71:04] 
[71:04] populares  hablo  con  mis  segmentos  y  creo
[71:06] 
[71:06] que  con  mis
[71:08] 
[71:08] segmentos  mis  clientes  es  muy
[71:11] 
[71:11] maquin  no  y  y  creo  que
[71:14] 
[71:14] estuvimos  o  sea  entre  levantamos  todo  el
[71:17] 
[71:17] dinero  con  una  plataforma  gratis  dijimos
[71:20] 
[71:20] Bueno  vamos  a  generar  ingresos  cometimos
[71:23] 
[71:23] el  error  de  pensar  que  era  demasiado
[71:24] 
[71:24] fácil  no  porque  pensamos  que  bueno  hay
[71:27] 
[71:27] tanta  gente  que  nos  quiere  que  a  la  que
[71:29] 
[71:29] saquemos  un  datáfono  30  o  cualquier  cosa
[71:32] 
[71:32] 30  lo  van  a  usar  porque  es  nuestro  y  la
[71:34] 
[71:34] y  no  es  así  la  realidad  es  que  tienes
[71:36] 
[71:36] que  ese  producto  individualmente  tiene
[71:38] 
[71:38] que  ser  muy  bueno  mejor  que  los  demás
[71:40] 
[71:40] para  que  tenga  sentido  que  usen  todo
[71:42] 
[71:42] dentro  de  una  misma  plataforma  Y
[71:44] 
[71:44] entonces  sí  que  hay  más  value  Pro  el
[71:46] 
[71:46] estar  integrado  estuvimos  un  año
[71:50] 
[71:50] iterando  pues  cambiando  la  estrategia  y
[71:54] 
[71:54] sobre  todo
[71:55] 
[71:55] 2024  y  yo  diría  que  incluso  en  los
[71:58] 
[71:58] últimos  3  cu  meses  diría  desde  mayo
[72:01] 
[72:01] junio  de  este  año  diría  que  es  cuando
[72:02] 
[72:02] hemos  encontrado  prod  Market  fit  de
[72:05] 
[72:05] verdad  dicen  que  cuando  que  la  mejor
[72:07] 
[72:07] manera  de  saber  si  tienes  produ  Market
[72:09] 
[72:09] fit  es  que  ya  no  es  una  pregunta  sino
[72:11] 
[72:11] que  lo  sabes  y  yo  me  pasé  medio  año  un
[72:14] 
[72:14] año  preguntándome  tenemos  tenemos  y
[72:17] 
[72:17] cuando  hay  preguntas  es  que  no  lo  tienes
[72:19] 
[72:19] y  este  año  sí  que  ya  hemos  dado  con  la
[72:21] 
[72:21] tecla  y  ahora  pues  como  que  casi  que
[72:23] 
[72:23] crecemos  sin  hacer  nada  automáticamente
[72:25] 
[72:25] crecemos  a  doble  dígito  todos  los  meses
[72:27] 
[72:27] y  ahora  te  viene  un  Player  enorme  y  te
[72:30] 
[72:30] ofrece  200  millones  de  euros  por  30  lo
[72:32] 
[72:33] vender  bueno  no  lo  vendería  el  motivo
[72:35] 
[72:35] por  el  cual  no  lo  vendería  es  o  sea  yo
[72:37] 
[72:37] creo  sinceramente  que  30  puede  ser  de
[72:39] 
[72:39] las  empresas  más  grandes  de  la  tam  en
[72:41] 
[72:41] una  década  En  qué  momentos  me  plantearía
[72:44] 
[72:44] vender  número  uno  pues  si  las  cosas  van
[72:46] 
[72:46] mal  no  si  si  en  algún  momento  pues
[72:48] 
[72:48] dejamos  de  crecer  al  ritmo  pues  la
[72:51] 
[72:51] visión  de  ser  de  las  empresas  más
[72:52] 
[72:52] grandes  de  la  tam  pues  deja  de  ser  una
[72:54] 
[72:54] posibilidad  Entonces  yo  en  ese  momento
[72:56] 
[72:56] seguramente  No  pues  querría  dejar  de
[72:59] 
[72:59] estar  involucrado  pero  pues  no  es  el
[73:01] 
[73:01] caso  en  el  que  estamos  ahora  o  si
[73:06] 
[73:06] viniera  alguien  que  tuviera  mucho  fit
[73:09] 
[73:09] con  la
[73:10] 
[73:10] estrategia  para  que  la  visión  sea  pues
[73:12] 
[73:13] aún  más  grande  no  O  sea  si  me  llama  Andy
[73:16] 
[73:16] yasi  y  me  dice  que  quiere  construir
[73:18] 
[73:18] Amazon  en  la  tamam  encima  de  30  y  vamos
[73:21] 
[73:21] a  hacer  invertir  1  millones  de  dólares
[73:24] 
[73:24] pues  Pues  no  sé  si  vendería  pero  me  lo
[73:27] 
[73:27] pues  me  lo
[73:28] 
[73:28] plantearía  al  menos  lo  lo  analizaría
[73:30] 
[73:30] Vale  y  la  relación  con  tu  socio  Cómo  ha
[73:33] 
[73:33] evolucionado  en  estos  4  años  es  muy  muy
[73:35] 
[73:36] muy  somos  muy  complementarios  a  pesar  de
[73:38] 
[73:38] tener  un  perfil  como  en  en  linkedin  el
[73:42] 
[73:42] perfil  es  muy  similar  e  somos  muy
[73:45] 
[73:45] diferentes  en  cuanto  a  nuestras
[73:47] 
[73:47] habilidades  el  líder  a  toda  la  parte  de
[73:50] 
[73:51] producto  y  operaciones  de  la  empresa  y
[73:54] 
[73:54] él  es  una  persona  que  se  puede  meter  al
[73:56] 
[73:56] al  microd  detalle  de  todo  y  y  yo  pues
[73:59] 
[73:59] lidero  más  la  parte  de  de  de  desarrollo
[74:03] 
[74:03] de  negocio  y  estrategia  y  relación  con
[74:05] 
[74:05] inversores  entonces  la  nos
[74:07] 
[74:07] complementamos  muy  bien  la  verdad  pues
[74:09] 
[74:09] los  dos  somos  socios  iguales  de  la
[74:11] 
[74:11] empresa  todas  las  decisiones  importantes
[74:13] 
[74:13] siempre  las  tomamos  conjuntamente  qué
[74:16] 
[74:16] roles  tenéis  Yo  soy  ceo  el  ex  presidente
[74:19] 
[74:19] Y  bueno  pues  esa  es  la  división  que
[74:21] 
[74:21] tenemos  Y  cuánta  gente  tenéis  en  el
[74:22] 
[74:22] equipo  tenemos  130  personas
[74:25] 
[74:25] administrativas  o  sea  de  oficina  y  160
[74:29] 
[74:29] vendedores  Pero  esto  incluye  los
[74:30] 
[74:30] developers  los  administrativos  Es  que
[74:32] 
[74:32] esto  igual  es  más  de  terminología  de  sí
[74:34] 
[74:34] quizá  que  ya  casi  se  me  algunas  palabras
[74:38] 
[74:38] seguro  que  se  se  me  se  me  han  colado  o
[74:42] 
[74:42] sea  130  en  la  oficina  y  160  en  la  calle
[74:45] 
[74:45] es  bastante  gente  Eh  130  Sí  o  sea  es  que
[74:48] 
[74:48] sea  hacemos  bastantes  cosas  y  el  equipo
[74:50] 
[74:50] de  management  es  gente  que  ya  lo  ha
[74:52] 
[74:52] hecho  es  gente  muy  senior  es  gente  que
[74:53] 
[74:53] ha  crecido  en  la  casa
[74:55] 
[74:55] en  los  cu  años  que  lleváis  sí  yo  creo
[74:57] 
[74:57] que  a  nosotros  se  nos  ha  dado  un  mejor  y
[74:59] 
[74:59] yo  creo  que  también  es  como  latam  es  más
[75:02] 
[75:02] así  fichar  gente  joven  que  fuera  muy
[75:05] 
[75:05] inteligente  y  entrenarlos  o  sea  quizás
[75:08] 
[75:08] los  líderes  actuales  no  no  se  ve  tanto
[75:10] 
[75:10] porque  pues  no  llevamos  tanto  desde  que
[75:13] 
[75:13] pues  somos  somos  tenemos  un  equipo  de
[75:15] 
[75:15] management  como  tal  digamos  que  el
[75:17] 
[75:17] equipo  de  management  del  futuro
[75:19] 
[75:19] seguramente  sea  gente  que  lleve  varios
[75:22] 
[75:22] años  en  la  empresa  Pero  el  de  hoy  no  el
[75:25] 
[75:25] de  hoy  es  es  una  mezcla  o  sea  tenemos
[75:28] 
[75:28] cinco  cinco  personas  en  el  management
[75:30] 
[75:30] aparte  de  los  dos  founders  de  los  cuales
[75:34] 
[75:34] tres  ya  tenían  un  cargo  senior  en  otro
[75:36] 
[75:36] lado  pero  aún  así  han  crecido  dentro  de
[75:38] 
[75:38] 30  y  los  otros  dos  Tenían  un  cargo
[75:41] 
[75:41] Junior  en  otra  empresa  y  los  hemos
[75:43] 
[75:43] crecido  y  en  general  nos  ha  ido  o  sea  y
[75:45] 
[75:45] hemos  fichado  muchos  otros  que  no  han
[75:47] 
[75:47] funcionado  o  sea  así  que  creo  que  eso
[75:48] 
[75:48] nos  ha  dado  mal  en  general  no  no  se  nos
[75:51] 
[75:51] ha  dado  mal  pero  no  no  diría  que
[75:53] 
[75:53] destacamos  por  ser  grandes  en  el  pasado
[75:55] 
[75:55] ahora  ya  pues  hace  tiempo  que  no
[75:57] 
[75:57] contratamos  e  de  manera  masiva  pero  se
[76:01] 
[76:01] nos  ha  dado  mejor  entrenar  y  despedir  a
[76:04] 
[76:04] los  que  no  funcionan  que  contratar  al
[76:07] 
[76:07] crack  que  ya  se  lo  sabía  todo  de  antes
[76:10] 
[76:10] es  complicado  en  lo  del  crack  Aunque  es
[76:12] 
[76:12] el  playbook  del  BC  el  playbook  del  BC  Es
[76:14] 
[76:14] que  para  hacer  ipo  tienes  que  tener
[76:16] 
[76:16] cuatro  o  cinco  management  teams  que  van
[76:19] 
[76:19] rotando  y  yo  eso  no  lo  veo  claro  o  sea
[76:21] 
[76:21] no  sé  si  es  algo  como  que  en
[76:22] 
[76:22] Latinoamérica  no  el  playbook  es
[76:24] 
[76:25] diferente  porque  o  sea  realmente  talento
[76:27] 
[76:27] Junior  hay  mucho  hay  mucha  gente  Pues
[76:29] 
[76:29] igual  que  aquí  que  sale  de  universidades
[76:31] 
[76:31] buenas  que  son  muy  inteligentes  gente
[76:33] 
[76:34] que  tenga  un  recorrido  que  haya  hecho
[76:35] 
[76:35] crecer  a  empresas  no  hay  muchos  es  muy
[76:37] 
[76:37] poco  de  hecho  Europa  tampoco  hay  tantos
[76:41] 
[76:41] a  partir  de  cierto  tamaño  ya  no  hay
[76:42] 
[76:42] tantas  empresas  unicorns  o  empresas  que
[76:45] 
[76:45] hayan  crecido  en  facturaciones  de
[76:46] 
[76:46] billions  en  software  no  hay  O  sea  ya  no
[76:49] 
[76:49] solo  América  Latina  y  uno  cuando  empieza
[76:52] 
[76:52] siempre  te  piensas  que  el  que  tiene  el
[76:54] 
[76:54] currículum
[76:55] 
[76:55] de  tal  bueno  por  decir  una  empresa  no  sé
[76:57] 
[76:57] el  vp  de  PayPal  es  es  este  tío  llegará  y
[77:01] 
[77:01] me  resolverá  todo  luego  lo  fichas  y  no
[77:05] 
[77:05] no  te  cambia  la  vida
[77:07] 
[77:07] enca  muy  rápidamente  ya  Oye  y  el
[77:09] 
[77:09] ecosistema  de  Colombia  Cómo  es  empezó
[77:12] 
[77:12] cuando  empezó  30  solo  había  una  startup
[77:15] 
[77:15] en  Colombia  en  toda  la  historia  que
[77:16] 
[77:16] había  levantado  más  de  50  millones  de
[77:18] 
[77:18] dólares  que  era  rapi  que  era  rapi  que
[77:22] 
[77:22] tampoco  es  una  startup  tan  antigua  se
[77:23] 
[77:23] fundó  en  2016  y  ahora  hay  22  empresas
[77:26] 
[77:26] que  han  levantado  más  de  50  millones  es
[77:28] 
[77:28] decir  y  están  en  Bogotá  No
[77:31] 
[77:31] necesariamente  hay  de  todo  hay  Bogotá
[77:35] 
[77:35] Medellín  alguna  en  Cali  las  ciudades
[77:37] 
[77:37] principales  algunas  son  hay  varias  que
[77:40] 
[77:40] son  full  y  Remote  todavía  el  tema  el
[77:41] 
[77:42] tema  de  Remote  todavía  ahí  es  está  más
[77:45] 
[77:45] presente  ahí  de  lo  que  he  visto  que  pasa
[77:47] 
[77:47] en  Estados  Unidos  y  Europa  que  ha  vuelto
[77:49] 
[77:49] más  entonces  Bueno  es  un  entorno  que  es
[77:53] 
[77:53] muy  reciente  es  mu  reciente  inversores
[77:56] 
[77:56] en  Colombia  importantes  no  hay  ninguno
[77:59] 
[77:59] la  gente  levanta  en  Estados  Unidos  la
[78:01] 
[78:01] gente  levanta  en  Estados  Unidos  O  sea  en
[78:03] 
[78:03] early  stage  O  sea  si  quieres  levantar
[78:05] 
[78:05] una  se  de  un  millón  sí  que  hay  fondos  en
[78:09] 
[78:09] la  Tam  y  la  mayoría  están  en  Brasil
[78:13] 
[78:13] México  hay  algunos  en
[78:15] 
[78:15] Chile  pero  pero  si  quieres  levantar  una
[78:18] 
[78:18] ronda  growth  en  la  tama
[78:20] 
[78:21] hay  dos  o  tres  fondos  en  Cuál  es
[78:27] 
[78:27] monais  que  está  en  que  está  en  Brasil
[78:30] 
[78:30] kek  que  también  está  de  origen  argentino
[78:34] 
[78:34] pero  ahora  está  en  Brasil  y  luego
[78:37] 
[78:37] tenemos  bueno  Bicycle  capital  que  están
[78:39] 
[78:39] en  Miami  pero  pero  se  enfoca  en  latam  y
[78:43] 
[78:43] luego  Marcelo  Marcelo  claure  y  luego
[78:46] 
[78:46] quizá  tienes  otras  tres  que  tienen
[78:49] 
[78:49] oficina  en  latam  que  son  fondos  grandes
[78:51] 
[78:51] que  son  general  Atlantic  goldman  saxs
[78:54] 
[78:54] grow  y  softb  Ya  apareció  y  desapareció  y
[78:57] 
[78:57] softbank  también  también  también  está
[78:59] 
[78:59] Pero  está  más  tranquilo  que  que  el  2021
[79:03] 
[79:03] es  que  en  2021  en  l  tamam  más  del  60  por
[79:07] 
[79:07] de  las  rondas  growth  se  lideraron  por
[79:09] 
[79:09] softbank  o  Tiger  Entonces  estos  Al  haber
[79:12] 
[79:12] reducido  Bueno  pues  como  como  en  todo  el
[79:14] 
[79:14] mundo  pero  en  latam  pues  se  ha  notado
[79:17] 
[79:17] más  porque  también  venida  un  crecimiento
[79:18] 
[79:19] mucho  más  grande  Oye  y  para  acabar  eh  de
[79:23] 
[79:23] todos  estos  libros  que  te  has  leí  Leo  y
[79:25] 
[79:25] de  todos  estos  aprendizajes  que  has
[79:27] 
[79:27] tenido  fuera  de  tu  experiencia  Como
[79:29] 
[79:29] emprendedor  qué  destacarías  ya  no  leo
[79:31] 
[79:31] tantos  libros  como  antes  solo  leer  por
[79:34] 
[79:34] no  quedan  Exacto  me  ha  pasado  eso  al
[79:37] 
[79:38] principio  tenía  una  lista  muy  grande  y
[79:39] 
[79:39] era  como  que  como  que  siempre  tenía  y
[79:41] 
[79:42] ahora  me  cuesta  encontrar  como  el
[79:43] 
[79:43] siguiente  libro  que  merezca  la  pena  no
[79:44] 
[79:45] entonces  lo  que  estoy  haciendo  ahora  es
[79:46] 
[79:46] repito  muchos  libros  repito  much  destos
[79:49] 
[79:49] dos  o  tres  que  leído  tanto  de  los  que  me
[79:52] 
[79:52] he  repetido  últimamente
[79:54] 
[79:54] de  Ben  jovic  libro  no  tan  famoso  de  Ben
[79:57] 
[79:57] jovic  pero  que  a  mí  me  gusta  mucho
[79:59] 
[79:59] porque  yo  pues  últimamente  Pues  el  tema
[80:02] 
[80:02] de  la  cultura  es  lo  típico  que  todo  el
[80:03] 
[80:03] mundo  te  dice  que  es  importante  pero
[80:05] 
[80:05] hasta  que  no  lo  vives  como  dos  TR  cu
[80:08] 
[80:08] años  dentro  pues  hasta  que  no  te  explota
[80:10] 
[80:10] la  cara  digamos  no  no  crees  que  sea  tu
[80:12] 
[80:12] problema  sí  O  piensas  que  es  hacer  un
[80:14] 
[80:14] retreat  es  escultura  y  no  exacto  no
[80:17] 
[80:17] tiene  nada  que  ver  ese  me  gusta  bastante
[80:20] 
[80:20] para  entender  te  diré  uno  o  sea  yo  diría
[80:23] 
[80:23] para  un  para  alguien  que  era  como  yo  que
[80:25] 
[80:25] no  tiene  ni  idea  del  mundo  de  startups
[80:28] 
[80:28] Quizá  el  libro  más  importante  es  The
[80:29] 
[80:29] lean  startup  que  luego  cuando  ya
[80:31] 
[80:31] empiezas  hay  muchos  matices  y  yo  no  O
[80:33] 
[80:34] sea  creo  que  ese  playbook  es  un  playbook
[80:36] 
[80:36] que  para  empezar  está  bien  y  luego  hay
[80:37] 
[80:37] que  personalizar  porque  al  final  est
[80:40] 
[80:40] mundo  de  las  startups  Hay  pocas  reglas
[80:42] 
[80:42] que  se  pueden  seguir  atomic  habits
[80:45] 
[80:45] también  me  gusta  me  me  gusta  mucho  como
[80:48] 
[80:48] más  desde  el  punto  de  vista  personal  yo
[80:50] 
[80:50] lo  que  hago  Ahora  yo  consumo  muchísimo
[80:52] 
[80:52] contenido  muchísimo  contenido
[80:55] 
[80:55] podcasts  entrevistas  lo  que  hago  es  no
[80:59] 
[80:59] sea  habrá  como  unas  30  personas  líderes
[81:02] 
[81:02] de  opinión  que  que  me  gusta  y  siempre
[81:04] 
[81:04] que  hacen  un  podcast  una
[81:05] 
[81:05] entrevista  Lo  escucho  no  O  sea  sea
[81:09] 
[81:09] branches  o  Parker  conrad  o  Pues  el
[81:13] 
[81:13] fundador  de  Mercado  libre  hay  como  pues
[81:15] 
[81:16] 30  personas  que  están  en  esta  categoría
[81:18] 
[81:18] Entonces  yo  que  siempre  dicen  lo  mismo
[81:20] 
[81:20] eh  siempre  dicen  van  a  decir  lo  mismo
[81:23] 
[81:23] siempre  dicen  lo  mismo  pero  a  mí  ya  me
[81:25] 
[81:25] sirve  porque  al  final  Como  que  la  acabas
[81:27] 
[81:27] lo  acabas
[81:28] 
[81:28] interiorizando  entonces  Eh  Pues  sí  lo
[81:31] 
[81:31] tengo  en  YouTube  y  ahí  pues  escucho  todo
[81:34] 
[81:34] Jason  lking  también  yo  creo  saster  es  es
[81:37] 
[81:37] muy  buen  recurso  White  combinator
[81:39] 
[81:39] también  todo  lo  que  suben  todavía  pienso
[81:41] 
[81:41] que  que  es  de  lo  mejor  que  hay  eso  es
[81:43] 
[81:43] básicamente  lo  que  hago  Muy  bien  y  a
[81:45] 
[81:45] nivel  personal  alguna  rutina  como
[81:47] 
[81:47] emprendedor  que  te  sirva  te  cuidas  mucho
[81:50] 
[81:50] haces  deporte  duermes  bien  o  sea  a  mí  me
[81:52] 
[81:52] ha  pasado  factura  la  hacer  30  a  nivel
[81:55] 
[81:55] como  más  personal  no  tanto  a  nivel  O  sea
[81:57] 
[81:57] a  nivel  físico  no  tanto  a  nivel  mental
[81:59] 
[81:59] dicen  que  como  gestionar  la  psicología
[82:02] 
[82:02] de  de  tú  como  founder  es  una  de  las
[82:05] 
[82:05] tareas  más  más  importantes  a  mí  pues  la
[82:08] 
[82:08] psicología  siempre  me  ha  ido  bien  pero
[82:11] 
[82:11] después  de  de  dos  TR  años  de  estrés
[82:13] 
[82:13] máximo  trabajar  muchas  horas  dormir  poco
[82:16] 
[82:16] empecé  a  notar  que  que  me  ponía  muy
[82:19] 
[82:19] enfermo  o  sea  yo  nunca  me  o  sea  no  sé
[82:22] 
[82:22] los  3  años  de  consultoría  nunca  me  había
[82:23] 
[82:24] puesto  enfermo  enmo  y  me  estaba  poniendo
[82:26] 
[82:26] enfermo  Como  cada  mes  tenía  un  resfriado
[82:28] 
[82:28] algo  entonces  me  empecé  a  cuidar  mucho
[82:31] 
[82:31] lo  que  comía  lo  que  la  hora  que  me  voy  a
[82:34] 
[82:34] dormir  el  consumo  de  pantallas  después
[82:36] 
[82:36] de  cierta  hora  eh  hacer  mucho  más
[82:39] 
[82:39] deporte
[82:41] 
[82:41] en  todo  esto  Pues  me  ha  servido  me  ha
[82:43] 
[82:43] servido  mucho  Pues  nada  Bien  muchísimas
[82:46] 
[82:46] gracias  por  contarnos  tu  experiencia
[82:48] 
[82:48] sobre  todo  los  trucos  de  o  tus
[82:50] 
[82:50] aprendizajes  de  de  fan  Racing  creo  que
[82:53] 
[82:53] son  muy  importantes  no  y  bueno  os  queda
[82:56] 
[82:56] un  camino  importante  para  llegar  a  ser
[82:58] 
[82:58] una  empresa  generacional  como  dices  eh
[83:01] 
[83:01] No  no  pierdes  la  energía  que  tienes  que
[83:03] 
[83:03] creo  que  es  es  potente  Claro  que  sí  ya
[83:06] 
[83:06] vendré  a  contártelo  ya  nos  irás
[83:08] 
[83:08] actualizando  Muchísimas  gracias  gracias
[83:09] 
[83:09] Bernard  hasta  la  semana  que  viene

Transcripción completa

haces lo contrario que todo el mundo eh que es que cuando hay el covid todo el mundo se acojona tú dejas el trabajo mckin concretamente te vas a Colombia montar un negocio desde cero ser empresario en España desde el punto de vista como que a nivel fiscal a nivel burocrático a nivel más importante que eso a nivel social como que los empresarios son los culpables de todo y es una cultura que no no me atraía si hiciera otra startup en algún momento de mi vida seguramente intentaría monetizar a luego levantamos una la serie a y en total levantamos 6 3 millones sin monetizar en el primer año y medio de la empresa Cómo habéis acabado en Colombia vendiendo coca-cola Bienvenido a las historias de startups de Yo soy Bernard farrero y hoy estoy con Luis cañadell qué tal lluis Hola bernad Muy bien gracias por la invitación un placer tenerte aquí Oye lluis es fundador de 30 que además tiene 30 años yo tengo 30 años 30 no tiene todavía 30 años una startup que tiene 4 años que está en Colombia donde tú vives que ha levantado más de 54 millones de euros eh que ha pasado por White combinator eh en muy poco tiempo Tuvo una un crecimiento muy grande al menos de balance No ahora entraremos un poco más en en Cómo cómo ha ido el negocio Qué es 30 30 en resumen es una startup que tiene como misión ayudar a que que los micronegocios en Latinoamérica prosperen nuestro que ofrecemos nuestro producto es una plataforma de servicios integrados que podríamos dividir en tres categorías número uno software sobre todo software de gestión como una especie de mini rp Para estos micronegocios también con facturación electrónica y algunas funcionalidades de e-commerce fintech que sobre todo es un datáfono propio que integramos a la plataforma y servicios de corresponsal bancaria y ener Qué significa servicios de corresponsabilidad bancaria corresponsabilidad bancaria lo que pasa en en Latinoamérica esto no sé si existe aquí en España es que muchas poblaciones no hay ni cajeros ni sucursales bancarios entonces son comercios pueden ser ferreterías tiendas cualquier cosa que actúan como de cajero y sucursal bancaria Vale entonces puedes ahí retirar dinero hacer una consignación hacer transferencias Entonces nosotros convertimos a los comercios que son usuarios nuestros que quieran pueden convertirse en esta especie de corresponsal esto aquí no creo que exista esto aquí no no no no me suena pero en Latinoamérica es es muy es muy común y bueno y la tercera pata es un marketplace b2b donde los comercios pueden comprar inventario pues para luego pues eh Pues venderlo no sobre todo enfocadas en enfocados en productos de consumo masivo entonces pues lo que compran los insumos que compra un restaurante un micromercado una cafetería un bar lo pueden comprar a través de 30 ya que agregamos Eh pues la el catálogo de de muchos eh proveedores Quién es el cliente de 30 más o menos lo has indicado pero nos puedes explicar un poco más profundamente Quién es este cliente porque entiendo que es empresas muy pequeñas son de latinoamérica son empresas muy pequeñas en su mayoría el el cliente tipo podemos estar hablando que tiene dos o tres personas donde dueño tiene una gestión activa O sea que está metido ahí todo el rato o sea pueden ser eh tiendas de barrio que sería aquí pues como un un micromercado como un packi pero más más pequeño todavía eh restaurantes muy pequeños eh ferreterías tiendas de ropa muy informales la mayoría de ellos cuando utilizan 30 es su primer software empresarial que han que han utilizado nca eh la facturación promedio puede estar alrededor de 5 5000 al mes al mes de facturación total es que siendo comercios la gran mayoría el 80% es lo que les cuesta el producto y con los 1000 que les quedan tienen que pagar alquiler suministros y empleados entonces son negocios s pues super apretados la gran mayoría de nuestros clientes están en barrios populares En qué países estamos en 18 países de latinoamérica pero el foco y donde está la mayoría el 90 por de nuestros ingresos es Colombia que es donde estáis vosotros ex el podcast de esta semana es posible gracias a enisa la empresa pública dependiente del Ministerio de industria y turismo cuyo objetivo es ayudar a financiar a emprendedores y pequeñas y medianas empresas que tienen proyectos que quieren desarrollar y competir a escala global enisa da la financiación a través de préstamos participativos que van de 5000 a 1,5 millones de euros y van sin garantías ni avales Más allá del propio proyecto y la solvencia profesional del propio equipo gestor por último enisa es también entidad certificadora para que aquellas empresas que quieran acogerse la nueva ley de startups puedan disfrutar de los beneficios Fiscales recogidos si queréis más información iros a la web enisa punes Cuánta cuánta gente vive en Colombia 50 millones de personas 50 millones y es una economía donde tú puedes montar un Venture capital business es es un mercado es más o menos el 1% de Estados Unidos Colombia eh como como pib como producto interior bruto como pib es decir es un mercado pequeño eh Hay muchas la mayoría de startups que que nacen en en en Colombia eh Y en la mayoría de los países de latinoamérica quizá con la excepción de Brasil y México siempre van con una visión de no se van a quedar en las fronteras de un de tu propio país dicho esto nosotros nos hemos metido en uno de los mercados más grandes que hay en Colombia que es que es los micronegocios y sobre todo a través de del b2b marketplace es es Es un negocio que podría ser grande es decir tamaño de Mercado de facturación potencial para 30 y todas las transacciones Pasarán por nosotros de 2000 millones 2 bilon más o menos solo en Colombia solo en este segmento exacto micr supermercados restaurantes la matemática es fácil hay más o menos medio millón de estos negocios solo en categorías de de alimentos y bebidas o Food service y gastan 4000 al mes si haces la multiplicación te sale a 24 bilon más o menos al año y nuestro Take rate es 10% Entonces el tamaño de Mercado Aquí sí que es grande Si si si lo cuentas como software de gestión incluso fintech que es un poco más pequeño tener el 100% de este mercado no tendría mucho sentido porque generaría unas dinámicas de compra eh que que no no serían competitivas bueno nuestro modelo es es nosotros no compramos inventario nosotros lo que hacemos Es Conectar a proveedores que pueden o bien ser fabricantes grandes que tienen distribución propia por ejemplo pues un un coca-cola como es muy grande tiene su propia distribución o distribuidores que a su vez agregan fabricantes varios fabricantes entonces eh intermediamos la venta entre entre el comercio Y estos distribuidores a través de 30 y facturamos pues lo cobramos una comisión al al al proveedor Pero puede haber y hay muchas ocasiones donde hay proveedores que venden los mismos productos que están en 30 entonces conceptualmente podría llegar a pasar todo por por nosotros en En qué consiste esta intermediación o sea más allá de hacer la la transacción el pago entiendo la facturación también te te explico cómo funciona tradicionalmente eh una tienda de Barrio que es que sería como el micromercado que es que es pues bueno el tipo de negocio que que más nos está usando en este servicio ahora cómo surte Cómo comprar productos eh actualmente o en el modelo tradicional existe un modelo de preventa es decir el El vendedor de hay un vendedor de coca-cola que lo visita semanalmente te visita por ejemplo todos los lunes y te toma el pedido que te llega al día siguiente o al cabo de 48 horas se te hace el envío y lo mismo para el de Colgate y luego tienes varios distribuidores entonces en promedio una tienda quizá compra de 30 proveedores más o menos todos con el mismo modelo Viene un vendedor te pica la puerta una vez a la semana o dos veces a la semana le pones el pedido y se te entrega al día siguiente quién lo entrega eh un transportista que que es contratado por el proveedor eso es el coca Exacto eso es el modelo tradicional Entonces qué hace 30 30 tiene todos estos proveedores en nuestra aplicación que es la misma aplicación de gestión es la misma donde Pues están todos nuestros servicios y el el comerciante el tendero puede poner las órdenes cuando quiere también tenemos una fuerza de ventas que lo promociona es el ú parte de nuestro producto que tenemos pues equipo comercial o sea sigue viendo el señor que va a visitar el restaurante Exacto sigue habiendo el señor que va a visitar al restaurante sobre todo en un momento inicial para acostumbrarlo a la tecnología y luego hacemos que parte de sus pedidos se hagan digitalmente y sobre todo los pedidos son más grandes porque no no llevan solo lo de lo de un fabricante o lo de un proveedor sino varios Entonces el ticket medio sube y eso Crea una eficiencia que hace que nosotros le cobremos una comisión al proveedor que es menor a lo que le cuesta actualmente servir este segmento y realmente pasa que se acostumbra el negocio a comprar automáticamente digitalmente y no esperar al señor o la señora son las dos o sea el modelo ideal es que el señor tiene que seguir yendo más en nuestro modelo que cada vez vamos poniendo más proveedores e porque le va mostrando cada vez más pues el diferente catálogo eh pero sí O sea ahora mismo en Bogotá que es la ciudad que tenemos más madura 30% de las órdenes son digitales 100% has dicho que estáis en 18 países pero señores Visitando tendréis en Colombia solo en Colombia Sí o sea de las tres patas que que he dicho antes que es software fintech y marketplace la que está en 18 países solo es F nosotros y que tiene un modelo freemium nosotros empezamos siendo una plataforma de gestión gratuita eh que expandimos a todo latam y y y eventualmente decidimos que nos íbamos a centrar más en Colombia y ahí fue cuando cuando lanzamos las otras dos y nos enfocamos en penetrar fuerte primero Colombia o sea vosotros en vuestra plantilla tenéis Cuántos señores visitando tenemos 160 señores actualmente ostr entonces van a visitar van a captar nuevos logos nuevos logos Son nuevos supermercados O sea sí van a captar comercios y poco a poco se tendrían que ir sustituyendo por la app eso pone en el plan y en el Excel Exacto aunque como nosotros lo hacemos Es dividimos las zonas donde operamos en en zonas las llamamos micro zonas y cada microzona tiene como una especie de Cam que es este señor no y este señor está encargado de asegurar la densidad suficiente de la demanda que en este caso es el comercio y somos muy sistemáticos en abrir zonas O sea no podemos abrir a la loca una ciudad porque no es eficiente a nivel logístico entonces abrimos barrios uno a uno y de manera muy rápida tenemos que crear mínimo pues una densidad de que es aproximadamente 20 o 30 clientes en una zona que pueden ser 25 cuadras más o menos pero Y esto es principalmente ciudades o también pueblos operamos en cinco áreas metropolitanas de momento con esto es muy puerta a Puerta eh Exacto es es Es muy puerta a puerta porque son son es un negocio un espacio de los que los márgenes son muy pequeños en general O sea tienes 1000 eur de margen bruto para optimizar bueno Esto desde el punto de vista del comercio pero digo desde el punto de vista del proveedor de consumo masivo también tiene márgenes bajos tiene márgenes muy bajos sea comparando el coste logístico de entregar un paquete pequeño en una zona remota es muy apretado porque luego el proveedor un procter and gamel le va a dejar al distribuidor que casi siempre son regionales no hay ninguno que opere en todo el país eh le deja por ejemplo un 18 por de margen sobre el valor total de la venta para que haga la venta y la distribución Entonces esto ya está diseñado para que sea super apretado un distribuidor típico Pues de este 18 por que tiene de margen se gasta 17 en hacer la venta y distribución Entonces le queda 1% de margen eso es como funciona un distribuidor típico y el el margen del proveedor mejora con 30 Sí pero no le cobrársela vale entonces al mismo proveedor que quizá margin un 17 con procter and gamel eh 18 y le cuesta 17 operar nosotros quizás le cobramos 15 entonces su profit margin pasa de 1 a 3% y así prefiere vender a través de 30 ent vale Cómo conseguimos nosotros que nos cueste menos que eso servirlo pues hay varias maneras número uno pues con la parte de autogestión que así sea pues 30% pues con el objetivo de que llegue a ser más ahí ya pues pero que esto es un objetivo todavía no ha pasado o sea 30% y es lo que tenemos ahora en Bogotá que es la ciudad donde arrancamos ya tenemos ese promedio y luego consolidando órdenes hace que nuestro ticket medio sea más alto el ticket medio b2b tradicional en el mercado es 15 más o menos en 30 es 30 entonces no te cuesta es muy bajo eh es es muy bajo pero esto que son unas cuantas coca-colas no 30 30 son 30 coca-colas son 8 skus promedio 30 o skus vale ocho referencias de producto sí pero pues una libra de arroz cuesta 25 céntimos Entonces eh es poco es poco siempre sorprende no s cuando hablamos con inversor preguntan que por es tan poco hay una diferencia de costes de vida muy importante en Colombia versus Estados Unidos Sí o sea todo en general es más barato esto es un motivo pero el motivo real por el cual es tan bajo es porque normalmente los comercios se surten muchas veces por temas de working capital es decir Claro en los barrios donde operamos a los comercios básicamente lo que generan en un día les da para cubrir los del día y un poco más para pues cubrir su su coste de vida personal entonces lo que hacen es reparten todas sus compras a lo largo del mes para que cada día tengan un desembolso más o menos igual y así pues que se lo puedan permitir O sea si comprarán todo una vez a la semana no no tienen el dinero entonces vosotros le cobrárselo eh Hay un modelo que es el proveedor es el que el que entrega y otro modelo que nosotros no operamos directamente pero subcontratos la logística a un tercero que agrega pedidos de varios proveedores que esto suele ser más eficiente porque pues si un una una tienda compra de cuatro proveedores en vez de llegarle pues cuatro envíos diferentes pues entrega ent consolidada Y esto es pues el modelo que y Cuanto más referencias tengáis más sentido tiene Este modelo exacto y ahí creamos otra eficiencia en el punto de vista logístico Pero no os habéis planteado tener almacenes propios seguro que os lo habéis planteado o sea o sea ahora indirectamente los tenemos porque o sea subcontratos todo pero si es ineficiente el coste va para nosotros y si es eficiente el beneficio va para nosotros eso en el modelo actual o sea en el modelo de consolidar pedidos O sea que es parecido que tuvierais almacén actualmente Sí en cuanto a costes Sí pero todo lo que no tenemos que que es lo que haces sobre todo estos modelos muy ineficientes o muy difíciles eh los economics es comprar inventario el inventario Sí porque nosotros no no tenemos inventario no almacenamos no decidimos precios el precio es el pues el que nos dice el proveedor y y y y el proveedor factura directamente al comercio y nosotros facturamos Ah com facturis no hacéis una autofactura o algún no facilit el proceso de facturación No porque no le interesa normalmente al proveedor porque proveedor cuando un distribuidor tiene un contrato con El fabricante que le da cierto rebites por llegar a cierta cobertura que es número de clientes que toca Entonces le interesa al proveedor poder decir yo estoy llegando automáticamente a 10.000 puntos 20.000 puntos porque según eso se gana un poco más de margen y este mundo no es no es un mundo un poco opaco negro o sea realmente la gente paga impuestos en en un en un espacio tan pequeño en un sitio tan remoto porque aquí en Europa no se pagan impuestos muchas veces en en estos segmentos tan pequeños No la verdad no no no se pagan muchos impuestos te dicho en Colombia hay 50 millones de personas de las cuales siete hacen la declaración de la renta es decir eh que la captación de impuestos Todavía es muy diferente a un país occidental la mayoría de los ingresos del Estado vienen por impuestos a los hidrocarburos impuestos a las grandes empresas no tanto no tanto personas naturales e ya está estructurado el mercado de tal manera que el comercio le o sea el IVA lo lo recauda no el al a sus clientes vale e todos los que facturan menos de $3000 al mes entran en un régimen que casi no no tienen que pagar impuestos con lo cual todo el mundo factura menos de 3,000 oficialmente ex exacto y entonces vosotros ahí No no es un problema que las cosas quedan registradas en 30 no No la verdad no es es Es un miedo que que al principio pues algunos algunos usuarios tienen pero no es ningún secreto que que estos segmentos no pagan impuestos lo sabe todo el mundo Colombia tiene un problema de de evasión fiscal muy grande pero se están enfocando en la parte de arriba de la pirámide de momento de momento a largo plazo sistemas como 30 harán que de alguna forma esta gente tiene tenga que pagar impuestos el apetito de de los estados en general de recaudar siempre va a más nunca va a menos O sea en algún momento entiendo que se lleg digitalizar es un proceso lento lo que ha pasado este año es que la facturación electrónica en Colombia ahora es obligatoria en todas las facturas de venta que hasta este año eran obligatorias a partir de como si el ticket fuera de 60 lo que hacía que el 99% de las ventas en los comercios no tienen que facturarse electrónicamente ahora son todas las ventas incluyendo un microos supermercado en una zona remota Exacto O sea si tú vas y te compras una coca-cola en supermercado y te un ticket tiene que estar conectado con Hacienda y necesita conexión a internet para empezar sí Y lo tiene conexión a internet muchos muchos sí que tienen quizás en zonas remotas no pero pero no no es el problema o sea la impedimento de de no facturar electrónicamente es que no es que no O sea no quieren y y es obligatorio pero no está normalizado que que pues que esto no está extendido todavía o sea que es una ley pero la realidad no machea con la ley sí Exacto para entrar un poco en los económic del marketplace y y pasar a los otros dos modelos has dicho 30 es un pedido típico de estos 30 qué parte se queda 30 hoy en día nuestro nuestra comisión está alrededor del del 9% que cambia mucho según que vendamos o sea algunos algunas categorías pueden tener un margen de más del 20% y otras del 3% depende de la rotación el coste de entregarlo eh varios la negociación que hagamos con cada uno los proveedores y esto son lo que son los 30 y pico euros que capt estáis de los 4000 que compra cada comercio digamos por por comercio compra 4000 al mes has dicho no y os quedáis el 9% Exacto nos quedamos el 99% de las compras que hacen en 30 Y es son unos 30 y pico euros que capt estáis al mes por por por comercio no 30 es el ticket por compra por compra actualmente eh el promedio es que nos están comprando a nosotros tres veces al mes entonces de los 4000 que parte Exacto o sea digamos que nuestro share of wallet es muy muy pequeño todavía vale cuál sería pues bueno como 100 Pues eso 100 entre 4000 25% 100 por comercio Sí vale al mes o sea de estos 100 nos quedamos nueve nueve 9 eur al mes en las compras y luego tenéis dos modelos más que has dicho el de corresponsabilidad bancaria que nunca lo había oído Sí y el de software service exacto y cuánto facturis con los otros dos modelos por comercio por cliente en el de software a service 15 es el es bastante por un comercio tan pequeño de momento estamos cobrando a la base dentro de nuestra base a los más sofisticados sofisticados dentro de poco vamos a lanzar un plan que va a costar como 7 que vamos a intentar penetrar muchos más y qué hace este software servici hace la contabilidad el este sofware serv ahora estamos monetizando no no contabilidad es software punto de venta es decir si eres un restaurante hay pues puedes hacer eh Pues pedidos por mesa comandas a cocina un inventario ya más sofisticado en base a ingredientes e conectado con facturación electrónica e también con una plataforma pues para gestionar Eh pues domicilios o sea ya ya es como un software más sólido que es ya no ya no es una aplicación sino es en desktop Entonces esto es una minoría de nuestros clientes es decir hoy en día nos están pagando por esto 3,000 clientes más o menos Dentro de poco vamos a lanzar eh funcionalidades Premium en una aplicación la aplicación de gestión que es pues usan cientos de miles de usuarios que Hasta ahora ha sido toda gratis vamos a empezar a cobrar por algunas partes esa la parte de Premium y la parte corresponsabilidad bancaria corresponsabilidad bancaria realmente es como una parte de de una plataforma de múltiples servicios donde e los comercios aparte de corresponsabilidad bancaria también pueden ofrecer recargas a sus clientes finales también pueden eh ofrecer algo que son Pines a servicios de streaming que esto pues Quizás es difícil de entender pero ahora tey te voy a dar el ejemplo de Netflix que es de lo que más vendemos mucha gente en Colombia no tiene tarjetas entonces de crédito tarjetas de crédito ni de débito Entonces si quieren una suscripción en Netflix van a una tienda donde hay un cliente donde hay un comercio cliente de 30 y le da creo que cuesta el paquete no sé 5 o 6 eur y el comercio de 30 le da un pin un que es un código que entrando a la página de Netflix poniendo ese código le activa un plan de 30 días Así es como se consume Netflix en gran parte de Colombia Lo mismo para hacer una recarga de un plan de datos del móvil también la mayoría de gente es prepago va a la tienda y pues compra ese plan y también ofrecéis el prepago del móvil también ofrecemos eso y corresponsabilidad bancaria pues es quiero hacer una transferencia Pues bueno llega a la tienda también hay como un sistema ahí esta esta esta plataforma que tenemos básicamente por cada transacción nosotros tenemos acuerdos con con con estas empresas o proveedores de telefonía Pues el banco para corresponsalía Netflix donde nos llevamos nosotros una misión que compartimos en parte con el comercio y esto al mes cuánto puede ser por Comercio en total de servicios fintech incluyendo el datáfono tenemos un arpu de 7 más o menos sea 7 más 9 más 15 Esa es la suit completa o no sí Exacto al final vosotros sois un modelo de franquicia como una especie de franquicia de supermercado de Mini restaurante con todo lo que necesites para montar un mini supermercado Colombia Exacto es la idea o sea la idea de 30 Es que a través de una sola plataforma puedas cubrir varias de tus necesidades eh A través de la digitalización Y eso es mejor que una franquicia porque una franquicia de un micros supermercado viene a ser algo parecido te dan los proveedores principales una herramienta de gestión una persona de contacto una minim marca No sí los productos que tienen más rotación pod de así sí se podría decir así Eh pues sin decirle a los usuarios lo que tienen que hacer no ellos ellos pues acceden a una gama de productos y deciden pues qué es lo que qué es lo que utilizan Cómo capt clientes básicamente visitando haciendo puerta a Puerta eso es lo que hacemos para el marketplace por la necesidad de hacerlo eficiente logísticamente De hecho si atendemos una zona con digamos la la densidad full y con buen nivel de digitalización de os orgánicos puede ser un negocio de 50% de márgenes si la densidad es la 50% de lo que necesitamos se vuelve un negocio de horrible de por cada Euro que ingresamos perdemos dos es decir que es es muy de de es es muy de que sea muy eficiente entonces denso que sea muy capilar Hay que hacerlo muy denso Exacto Entonces la única la cosa que nos funciona es con fuerza de ventas barriendo literalmente las calles donde tenemos muchísima tecnología de geomarketing donde tenemos mapeado todos los negocios que existen en en en las ciudades donde operamos pero para los otros productos tenemos una adquisición digital es decir orgánica no hoy en día no más del 90 por es orgánico Es que es muy caro no O sea no os podéis permitir mucho dinero por cliente inicialmente cuando empezamos con siendo una plataforma de gestión gratuita hicimos mucho mucho marketing meta Google y perir la camisa no bueno no O sea nos fue bien Porque llegamos a tener mucha pues muchos usuarios pero pues el coste de adquisición eraa inversamente proporcional a o directamente proporcional al gasto no Entonces si al principio de todo nos costaba 10 céntimos un usuario Al final nos costaba 3 entonces claro cuando vas quieres más volum subendo loses y también porque la dinámica de Mercado cambió o sea empezamos a invertir cuando no había tantas startups Luego llegó 202 buo tenes 4 años de vida tampoco hace falta hace 20 años de eso sí sí sí hace 4 años y más en 2021 que había pasta en el mercado se invertía mucho ya en captación Pero empezó diría finales del 2021 Sí fue un periodo de tiempo muy o sea muy corto o sea de un año para otro cambió mucho es que esto cambia barrio barrio Lo bueno que tiene el el social media Es que te permite targetita de gestión tú puedes en cada vez que registras una transacción le puedes enviar un recibo digital a tu cliente que lleva pues ahí el Call to action para descargar 30 pueden también anotar las deudas es muy típico en un comercio que te compro una coca-cola te la pago después eso es muy típico en latinoamérica tiene una plataforma que le envía recordatorios de pago a los clientes automatizada pueden crear una tienda virtual que también está dentro de nuestro dominio entonces en muchos flujos tenemos el Call to action de usar de de compartir 30 más gente esto es una cosa que hicimos la otra es desde hace desde casi el principio nos enfocamos mucho en hacer e medios tradicionales sobre todo free press es decir durante ya dos TR años hemos salido 30 menciones en periódicos o televisión o radio cada mes 30 menciones todo es 30 eh 30 tued 30 nombre 30 Vale entonces ahora esto ya ha quedado como un Brand awareness en este segmento en Colombia sobre todo muy grande entonces hoy en día estamos para el Sas último mes 500 nuevos usuarios de los cuales 90 por no son atribuidos a ninguna campaña de marketing pagada es es o gente que ya usaba 30 desde hace mucho tiempo o una recomendación o tiene una necesidad y no se encuentra clar porque esto es otra cosa en ese segmento hay mucha volatilidad hay gente que sea de alta y de baja Sí hay mucho chorn que no depende de vosotros sino que es estructural del propio segmento sí Exacto nosotros tenemos calculado se dice que 20% de los micronegocios rota cada año la Pero la realidad es que funciona más como como un corte No el 50% cierra en el primer año y luego ya baja mucho el ch vale 30 la gran mayoría más del 80% de nuestros nuevos clientes están en su primer año es decir que ya sin hacer nada vamos a perder la mitad eh de los negocios Simplemente porque cierran entonces hay mucho ch hay mucha reactivación y es un segmento muy difícil es un arpu bajo no es necesariamente fácil captar a no ser que tengas pues pues algo que que te permita captarlos orgánicamente los márgenes eh suelen ser bajos también entonces sí No no es fácil cómo te has metido en ese ese lío tan complicado no tú Tú eres de Barcelona no tu socio sois dos socios que también es de Barcelona Sí cómo cómo habéis acabado en Colombia eh vendiendo coca-colas e Bueno pues pues sí yo soy de Barcelona de toda la vida nos conocimos con con mi cofounder en en la universidad estudiamos Ade en Sade luego ambos Trabajamos como consultores eh en mckinsey Yo trabajé en mckinsey antes de mckinsey estuve en una una en una consultora boutique donde coincidí también con mi cofounder e que hacía proyectos en el sector telecomunicaciones y la mayoría de proyectos será en Latinoamérica entonces de ahí también vino el contacto estoy ahí un año luego estoy do años en maquiny donde también hago varios proyectos internacionalmente y y y la verdad es que ya tenía como planeada mi siguiente paso de vida yo no tenía pensado hacer una startup de manera inminente sí que se me me había metido la idea en la cabeza que quizá dos o tres años más tarde la haría pero en el momento que empieza el covid empiezo a adelantar mis planes puesto que veía oportunidad de Mercado con la gran disrupción que había esos titulares de que se duplica la el e-commerce de un día para otro en ese momento es cuando tomó la decisión haces lo contrario que todo el mundo eh que es que cuando hay el covid todo el mundo se acojona no y se aferra a su puesto de trabajo o lo que sea no tú dejas el trabajo mckin concretamente sí dejas el el trabajo y te vas a Colombia montar un negocio desde cero Sí yo sentí en el momento que Pedro Sánchez sale Y dice todos encerrados sentí que no encajaba en mckinsey porque veía a mis compañeros que muchos pues mí si suelo contratar como los mejores de cada universidad gente muy inteligente y tal gente que estaba preocupada por su seguridad laboral y yo como que me reía diciendo si alguien tiene un trabajo seguro sois vosotros que o sea si sacab si os cont en cualquier otro lado entonces Noté que que que había una falta de fit Incluso se organizó una reunión con los partners para que nos dijeran tranquilos no nos va a pasar nada quizá las promociones tardan un poco más y tal y yo me empiezo obsesionar con que este es el momento de montar algo como que yo tenía interiorizado que un que las grandes empresas un La Última Generación por ejemplo un Uber un airbnb nacieron de la Cris del 2008 de que la gente necesitaba más pasta entonces salió todo el tema del economy y yo en verdad no sabía tanto de startups en ese momento o sea tenía un compañero de piso que era founder Y eso pues de reojo pues sabía algo pero me empieza a obsesionar y al cabo de 3 cu semanas del encierro impulsivamente casi llamo a mi jefe y digo que quiero renunciar para dar una startup en Colombia sin saber Todavía de qué eh Solo sabías que era en Colombia Sí sí porque ya lo había hablado con mi con mi con mi ahora cofundador sabía que quería que fuera en Colombia porque Eh pues ya había tenido contacto con latinoamérica e Pues a nivel profesional también a nivel personal había pasado pues varias vacaciones ahí me gustaba mucho la cultura eh Hay mucho por hacer es muy evidente e es un mercado que bueno yo En aquel momento lo veía como como un todo no como todo latinoamérica pues es un mercado e que luego descubres que no no es tan todo no lo descubres que ir de un país a otro no es tan fácil y luego también como un poco desencantado con la con con la posibilidad de ser empresario en España desde el punto de vista uno es más legislativo no como que a nivel fiscal a nivel burocrático a nivel a nivel laboral pues no es el país que pone las cosas más fáciles pero pero yo creo que incluso más importante que eso a nivel social como que los empresarios son los culpables de todo que solo son exitosos a través de aprovecharse de los de la de la gente más pobre y es una cultura que no sé no no no premia la emprendeduría o o sea en Colombia la gente me yo cuando pues hablo tanto con gente de la base me la paso Pues en los barrios populares y digo que teng una empresa aquí o con medios de comunicación la gente agradece mucho el hecho de que esté ahí creando intentando crear algo para que aporte al país No y yo creo que aquí eso no pasa Eh entonces sí era un poco sí algo que lo hacía menos atractivo mi mi compañero de piso en ese momento también con su startup en medio del covid con tuvo problemas y y y el tema laboral o sea lo paso muy mal pues por las condiciones que existen en muy complicado Exacto Entonces bueno eso eso eso fue decidimos que iba a ser en Colombia mckin Si me pidió que me quedara tres meses más que me fue muy bien porque me dio tiempo pues número uno a pensar la idea y número dos hacer catchup de temas de de emprendedor me leí 70 libros en TR meses 70 libros me leí 70 libros en TR meses pero tu libro Tú lees muy rápido bueno eran audiolibros es más fácil bueno Pero sigue siendo muy mucho tiempo 70 libros uno por día más o menos casi es lo único que hac qué locura no hice eso me vi todo el contenido que White combinator había publicado en la historia varias veces y así como en tres meses pasé de alguien que no tenía ni idea de del tema emprendedor o seaas alguien que lo sabía absolutamente todo pues sabía la teoría sabía la teoría sí pero si me preguntas en ese momento pues antes de de Cuando tomé la decisión de renunciar Cómo se levanta capital no sé estructuras startups en plan el Lan startup todo esto no tenía ni idea y luego pues ya pues sabía por dónde empezar más o menos Y cómo eliges el tema porque hay dos tipos de emprendedores no los que primero deciden emprender y luego piensan el qué sí y los que descubren un qué y luego piensan cómo emprender yo soy del segundo tipo por ejemplo y yo si hiciera otra startup sería del segundo pero en esa época mu o sea para alguien que no ha estado como tan metido es difícil como encontrar una oportunidad Sí o sea el mindset que ya luego los Ahora yo también no de que un emprendedor tiene de identificar problemas en la sociedad y ver oportunidades de negocio que hay muchos sí Exacto Exacto Ahora cuando me preguntan también pienso pero si está lleno pero en ese momento no era tan obvio entonces lo que lo que hicimos yo y mi cofundador estábamos ahí como un poco de análisis parálisis y hicimos un proceso con mentalidad consultora que fue vale vamos a primero a hacer brainstorming de Qué características queremos que nuestra idea de startup tenga y eh se nos ocurrieron cinco número uno tenía que ser algo Tech Lite porque ninguno de los dos era programador pues temas yo sé biotecnología es obvio que no se podía o sea techlite eh número dos tenía que ser algo que si funciona puede ser muy difícil pero si funciona sea algo muy grande O sea sí que nos motivaba mucho el hecho de hacer una empresa generacional algo que nos importara mucho la misión porque pues no lo sabíamos pero todo el mundo nos decía que era muy difícil hacer una startup para que en los momentos difíciles tirá adelante número cuatro que fuera b2b porque consumer nos parecía muy difícil muy irracional que va mucho por modas entonces b2b y número cinco que fuera una idea que exista en algún lugar del mundo a latinoamérica y que haya ganado algo de tracción Entonces qué hicimos fuimos a Crunch base y nos sacamos todas las startups que habían levantado capital en los últimos años en Europa del este middle East India y sudeste asiático había como 2000 empresas Y empezamos a mirar una por una a ver como Cuántas daban check en las cinco características si acabamos con una lista de 20 y deentre esas 20 Había una startup que se llamaba bukukas buas bukukas que hacía algo similar a la idea original de 30 aplicación de gestión gratuita en Indonesia que había ganado que había conseguido pues muchos usuarios en poco tiempo eso es una Bueno una startup que luego luego cerró claro es que una es usuarios y la otra es un negocio en estee segmento Es realmente [ __ ] eh hacer un gran negocio Exacto Exacto yo no sé si hay ejemplos Más allá de chero quickbooks y los grandes Players que están en Estados Unidos principalmente con países anglosajones eh que han conseguido bilion de facturación pero pero o sea no se me ocurr más O sea s en Asia hay algunos o sea es muy difícil hacer que funcione pero la manera de hacerlo es a través de tener un ecosistema de productos que te permita Número Uno optimizar El go to Market Y número dos aumentar el arp entonces esa es la estrategia que que estamos siguiendo o sea solucionar muchos problemas y y un y product l growth como como principal herramienta de adaptación en en Estados Unidos hay un modelo que se llama toast lo que pasa es que no está enfocado negocios tan pequeños Sí nosotros seguimos mucho toast nuestro nuestro software tipo Sas es es un concepto parecido con un segmento diferente em pero pero sí lo conocemos ha metido también en lending no sé si vosotros hacéis lending o sea préstamos es muy peligroso en ese segmento eh nosotros hacemos mucho riesgo tenemos by Now Pay later en en nuestro marketplace ya que pues uno de los problemas más grandes es el working capital e lo estamos escalando poco a poco e el problema que que tiene es Exacto es el default e el default e Hay que hacerlo muy bien para que sea por otro lado nos sube el ticket medio 4x más o menos cuando es una orden a crédito gastan cuatro veces más lending de libre inversión es algo que que queremos hacer eventualmente tenemos más información de este de este segmento que nadie en Colombia factoring ese tipo de cosas no financiar facturas eso también teniendo el contacto con los proveedores podríamos haceres como tal no nos ayuda tanto alel de manera inicial pero que hay una oportunidad porque nosotros tenemos working capital negativo o sea nosotros tenemos días de caja a favor porque les pagamos a los proveedores al cabo de una semana y cobramos el mismo día una semana eh de ciclo de conversión de caja y esto lo usáis para para crecer esta semana bueno no da para mucho una semana de momento de momento no O sea de momento no porque el volumen pues no no da para o sea cuando cuando sea muy grande sí os vais a Colombia los dos de mckinsey Por cierto mckinsey te apó qué te aportó mckinsey a tu carrera y para hacer esto Yo creo que mckinsey es es Es un sitio muy recomendado para empezar tu carrera es un entorno de mucha presión de muchas responsabilidades el primer día de gente muy inteligente a tu alrededor Eh entonces eso al final pues acaba dando una curva de aprendizaje muy muy rápida e entonces para mí yo lo recomendaría a todo el mundo los dos tres primeros años de tu carrera pues para gente de negocios e es de los mejores sitios donde puedes estar Es verdad que más allá de eso y creo que empieza a ser negativo de varias maneras e o sea número uno te te empiezas a pensar que el mundo funciona como la consultoría y es muy diferente eh número dos también luego el Powerpoint tú haces el Powerpoint en tu negocio y noaro y no pasa solo no O se Exacto o sea te acabas pensando que tener la idea o tener el plan es más importante que llevar el plan a cabo no y es que que ambas cosas son importantes eh ambas son importantes Exacto igual por igual eh El problema es que el el que haga el plan no sea el que luego lo ejecute Ese es esta rotura es lo que puede llegar a ser un problema Exacto Entonces se te mucho de planificación y poco de otro y sin tener el feedback lo no es importante hacer las dos clar eso por eso porque si tú lo has hecho tú el plan tú puedes luego entender las dinámicas las palancas que te han llevado este plan y no otro y puedes adaptarlo dinámicamente en en tiempo de ejecución no exact y no y el plan se va rehaciendo no O sea nunca por eso Exacto eh Entonces sí O sea por eso los dos tres primeros años para mí el el perfil ideal para empezar una empresa es Alguien que ha estado 2 TR años en un makins Y quizá 2 3 años en una startup post product Market fit en una en un rol pues medio Pues de responsabilidad Yo diría que eso es sería un perfil ideal entonces Vais los dos a Colombia y hacéis este brainstorming decidís que este este negocio es el que queréis copiar de alguna forma Sí inspirarnos inspiraros en Colombia un negocio de Indonesia y Qué hacéis el día siguiente o sea tenéis pasta para hacerlo bueno tenemos a levant s pagan bien pag de analista no tanto después de Sí en España Pues los dos primeros años pagan no sé 35,000 al año o así y la luego el tercer año ya pagan 100.000 o sea se cuando viene lo bueno te vas Sí pero entre medio tenía que hacer un NBA que ya tenía todo planeado me iba a ir al NBA y todo pero con con el covid He decidido cancelar los planes eh Y por por eso también Creo que es negativo quedarse Bueno pues hay gente a no ser que quieras hacer carrera toda la vida en consultoría que también pues hay gente que que le gusta el problema es que ya vuelve se vuelve un poco las las cadenas de oro no que cualquier otra cosa ya estás sacrificando unas condiciones económicas muy grandes Pero bueno volviendo a ver por dónde íbamos la pasta Ah para empezar levantamos frenan family que realmente nunca nunca llegamos a usar o sea como estábamos en con el tema del covid registrar la empresa nos costó como cu o 5 meses entonces no podimos recibir ese dinero hasta que ya no lo necesitábamos O sea al final acabamos poniendo Como 10.00 eur cada uno para pagar como out of Pocket Pues los primeros meses o sea constituí la sociedad en Colombia constituimos la sociedad en Colombia Sí y luego en deler y pues Exacto un flip Exacto Entonces O sea sí levantamos Friends and family que nunca llegamos a usar hasta que ya habíamos entrado en White combinator que ya nos dio más dinero entonces y cuánto levantáis de FR family 150.000 pero que nunca os llegan o sea nos llegan cuando ya tenemos más dinero y entráis en White combinator entramos a un White combinator a los pocos meses de empezar Cómo fue eso de aplicación eh A ver pues es un proceso estándar tienes que llenar un formulario y luego es una entrevista de 10 minutos y nosotros la verdad pues acabamos de empezar de hecho hicimos submit a la aplicación cuando llevábamos un mes el segundo mes entonces pues era mucho de hablar de la idea y poco de la realidad es increíble porque estoy pensando Paul graham cuando crea gu combinator o sea eh para él los malos son los business types que vienen de mckinsey concretamente no y los buenos son los programadores hackers es verdad Entonces de golpe van dos mckinsey un mckinsey Ah vale mckin con una idea no hay programador no hay nadie no hay builder había un progr o sea había un programador que habíamos contratado porque a pesar de que no éramos programadores en tres semanas habíamos lanzado ya la la primera versión del producto Eh ya empezamos a tener un par de usuarios O sea si erais builders a pesar de no ser programadores diamos que explicamos de tal manera que en un mes habíamos hecho mucho ya teníamos ya habíamos levantado un capital ya habíamos pues teníamos un plan de cómo iba a ser el modelo de negocio No que es totalmente diferente al que ha acabado siendo hombre el powerp lo hacíais de [ __ ] madre es eso sin duda no viniendo de m dos consultores el plan el plan seguro que era la [ __ ] ya ni me acuerdo dijimos que íbamos a monetizar y el programador de dónde lo sacáis no conocíamos a muchos programadores la verdad en ninguna parte del mundo y menos en Colombia entonces lo que hicimos es bueno vamos a contratar a alguien de alguna startup que sea más o menos conocida y así hicimos el proceso le pedimos ayuda al amigo de un amigo que era cto de una startup que nos ayudara con el proceso de entrevistas y acabamos fichando un programador que era que tampoco era tan era un programador semi senior en esta startup y con el como cto o con qué rol no el rol era te que erael dí no y Ah hubo muchos errores porque al no entender muy bien la programación Pues los primeros fue esta persona y los siguientes cinco eran gente Junior nivel hecho un bootcamp de TR meses Porque seguramente No tendris mucho badet por sí pues no te no queríamos gastar tanto y tampoco entendíamos o sea como bueno Esto Quizá ahora ahora ha cambiado mucho ahora entendemos mucho más pero en nuestra mente era como si nosotros dibujá los los flujos no de diseño Por qué no pasan No si se implementa y ya está no es como que lo que hay detrás no no era algo que entendíamos luego entendimos tuvimos que rehacer la aplicación dos veces esto sale caro Eh sí Sale sale sale caro pero cumplimos los objetivos claro eso por otro lado si consigues con eso demostrar algo o sea fuimos pasando y consir financiación por ejemplo pues luego ya lo puedes arreglar no Sí o sea de cara al usuario no no no ha ido cambiando tuvimos que refactorizar lo todo refactorizar esta palabra no la usabas en aquella época eh No no sabía lo que era claro el tema del refactor es una una maldición sí no en principio no en y la primera versión la haces muy rápido y no entiendes Porque luego que tienes 50 developers no entiendes Porque tarda más cambiar un botón eh Pero entonces Bueno nos ha ido a tocar nos ha tocado aprender y luego a al cabo de un año contratamos a un a un he of engineering que es que es todavía el que lidera el equipo técnico que tenía un rol de de engineering manager en un unicornio fintech de los más grandes que hay en Latinoamérica entonces ahí ya pues empezamos a ordenar las cosas y pues bueno eso ya pues si fue al primer año de 30 Entonces ya empezamos a tener un equipo de Tech mucho más sólido estaba en Colombia o o en remoto No él es él es de Argentina y nosotros el equipo Tech lo tenemos en remoto Tenemos muchos desarrolladores en Argentina y algunos y están entre Argentina y Colombia cuando ibais a buscar pasta en en silicon Valley en White combinator no era un problema no tener un founding ctio nos preocupó más para gu combinator eh Porque no porque al ser tan early y no tener nada Eh pues al final lo que tienes es el equipo no Y sí que White combinator es conocido por Pues eso quiere al menos un cofundador técnico luego para levantar la ronda Sit ya no porque o sea porque ahí ya la atracción con usuarios activos erá muy grande nosotros 4 de enero de 2021 empezamos en White combinator y arrancamos con 10.000 usuarios activos y vamos a levantar pasta el 1 de marzo del 2021 Y tenemos 80,000 Entonces pasamos de 10,000 a 180.000 en dos meses entonces ahí ya usuarios gratuitos usuarios activos Sí pero gratuitos sí gratuitos o sea de pago Cuántos eran de estos no no empezamos a hab hasta la un año y medio más tarde que empezamos a generamos el primer Euro de ingresos o sea en 2022 mediados de 2022 generis el primer Euro hasta entonces había sido free te arrepientes de haber empezado freemium no me A ver no me arrepiento de nada porque Hemos llegado hasta aquí y o sea creo que si hiciera otra startup en algún momento de mi vida seguramente intentaría monetizar antes cometimos el error todos Decimos lo mismo nosotros pasó lo mismo pero sí que es verdad que has llegado hasta aquí No has aprendido cosas conseguido tener éxito que no es no es económico de momento pero que es un éxito suficiente como para contarlo que alguien te invierta y much y tal que creo que nos ha permitido hacer algo muy único levantamos Pues luego levantamos una la serie a y en total levantamos 63 millones sin monetizar en el primer año y medio de la empresa e entonces empieza cambiar el mercado y decidimos Bueno un momento pues alargamos el runway recortamos plantilla contratamos demasiada gente y damos marcha atrás y llegó un momento donde no estábamos monetizando de manera Pues estábamos empezando pero no era tan significativo y decidimos alargar el runway a cu años y medio o algo así Y ese entorno creo que nos facilitó mucho el hecho de decir vamos a enfocarnos en tener product Market fit de verdad sin tener una presión de revenue muy inmediata Y creo que eso nos ha ayudado a construir un producto que quizá hubiera sido más difícil si el runway Fuera fuera más corto o habes tenido pasta para pensar y no actuar con prisas no tuvimos pasta para para lanzar productos que ganaban tracción pero que tuvimos que matar porque ya ya vimos que los economics no eran del todo buenos hicimos un par un par de iteraciones del modelo de negocio volviendo White combinator luego o sea hacéis una entrevista de 10 minutos Luego hay una con los partners no más larga o no No es la es esta de 10 minutos solo una entrevista lo siguiente recibis un mail que os aceptan nos llaman os Llaman por teléfono ese mismo día vale Y No vais ahí porque en 2020 se hace en remoto Exacto fuimos fue fue en remoto y luego después del demo day qué pasa a ver en en el demo Dei nosotros el demo de I es como es la parte final no es como la conclusión de del programa en el cual Eh pues es una presentación y pues en nuestro caso el ser remoto pues se conectan online muchos inversores y pueden pedir interés o no por tu startup e nosotros ya habíamos ahí levantado la ronda se ya la habíamos levantado un par de semanas antes a que esto lo hacen muchos founders no O sea no esperan al demo Sí nosotros la verdad fue una recomendación que nos hicieron creo los fundadores de belbo que ellos habían estado un año antes y habían levantado 10 millones en en en en en durante White combinator que es mucho más que el promedio eh que normalmente levantan un 2 3 millones y hablamos Que ellos y no di que veían que las startups más Hot levantan antes de demo day Entonces nosotros como pues obviamente no posicionar como una de las más Hot y levantamos antes y nos fue muy bien porque fuimos a queríamos levantar 3 millones y levantamos 14 entonces Nos salió muy bien y levantáis 14 millones de euros Con qué inversores Luxor capital lder lideró la ronda que es un un hch fund en Nueva York que que sobre todo invierte empresas en bolsa pero que lanzó un fondo fondo de de capital Entonces ellos pusieron la mayoría y luego hacéis una serie al cabo de poco tiempo cuando tenéis la atracción de usuarios pero no de euros sí O sea ya si en la s teníamos 180.000 usuarios activos en la serie a teníamos 900000 algo así y firmamos el term sheet en noviemb 900000 usuarios activos muchísimo esto eh en el producto gratuito Sí o sea seguro que no eran Bots o seguro que no eran Bots 900000 usuarios activos y eso fue en noviembre del mismo año Solo que luego pues anunciamos la ronda como se meses más tarde y la siguiente ronda Cómo es o sea como la hacéis la serie a o sea el proceso fue similar o sea digamos que por qué conseguimos levantar tanto sin sin tener tracción de revenue Pues porque la tracción de no revenue era muy impresionante Pues casi que habíamos cre 100x no de 10000 a un millón casi de usuarios activos en en 10 meses estamos persiguiendo como Pues un mercado grande no lo comunicábamos pues la realidad no gran parte es como un tercio del pib de la tamam son micronegocios altamente pues infrapeso esto lo habíamos conseguido en menos de un año y también yo creo el proceso de fundraising sí que lo pues mirando hacia atrás lo bien optimizamos bien ese proceso quién lo hací de los dos founders yo yo lo hacía y cómo lo hiciste eh Bueno podríamos hablar una hora solo de eso yo diría como que el consejo lo que la mayoría de gente hace mal eh la principal recomendación es bueno todo se trata de maximizar El fomo no Entonces para eso lo que tienes que hacer es marcar un periodo donde vas a hacer fomo por si alguien no lo entiende es fear of missing out miedo a perderse la oportunidad Exacto es maximizar eso entonces para eso tienes que tener todas las conversaciones al mismo tiempo que es lo que hicimos nosotros para ambas rondas los tres meses antes dos meses antes quizá intentábamos maximizar que el número máximo posible de fondos quisieran hablar con nosotros sin nosotros escribirles directamente Cómo eh Pues en la Sid por ejemplo salimos para salimos en Tech runch publicamos activamente en linkedin sobre hemos duplicado usuarios esta semana pedíamos a gente linkedin pero no llegaba los fondos del linkedin O sí no cu tenis tod Network de White combinator igual sí no Claro le pedíamos amigos que le dieran like e pedíamos amigos que conocían un fondo que nos haga una intro sin decir que nosotros la hemos pedido sino decirles creo que te interesa conocer a estra startup que es de las más Hot de de White combinator Entonces todos los fondos que nos contactaban eh les decíamos no podemos hablar estamos creciendo mucho vamos a empezar fundraising en el caso de la s el 1 de marzo del 2021 entonces o sea y eso es difícil porque cuando te escribe un fondo Eh Pues lo más normal early stage es como que ya te lanzas quieres hablar con él Entonces por ejemplo si nos escribía secoya por favor quiero vuestro deck y vuestro business plan para ver si quiero invertir nosotros decimos No pero si quieres podemos agendar una reunión para dentro de 7 semanas y claro y entonces te dicen Ok entonces la primera semana de marzo del 202 escriban todos todos los analistas porque lo tenían en el crm Exacto estábamos estábamos ahí o sea y esa semana teníamos como 50 50 llamadas a adas eh yb vamos a empezar un lunes y el viernes antes mandamos el deck y el business plan y con un email a todo el mundo el deck es muy importante Sí yo creo que sí pero yo creo que es un error presentarlo durante la sesión y más en el mundo virtual porque la la gente pues pone a contestar emails a la que ya se despista luego es difícil recuperar el hilo Entonces nosotros les mandábamos la presentación y en la serie a Pues fue todo muy parecido y les dijimos no vamos a presentar el deck durante la sesión la sesión es para discutir y marcar los next Step si os interesa Y luego las cosas se precipitaron muy rápido el el íbamos a empezar el lunes y ese fin de semana el sábado un fondo nos escribe diciendo vamos a tener Partner meeting hoy necesitamos sábado típico sábado con Partner meeting Entonces ahí como que cedemos hicimos el la la reunión con ellos nos ponen un term sheet y el domingo otro fondo lo mismo y ahí pues al final se acaba pues la oferta del domingo que fue la de Luxor o sea era tantas veces más de lo que pedíamos que ya casi como que que todas las otras sesiones eran más como para completar la ronda cuándo paráis y por qué paráis pues siempre puede mejorar no o hay un punto donde dices esto ya irrazonable no pero es que la de Luxor era Era muy buena era yo creo que era sinceramente para que me entiendas la mitad de la ronda tenía una valoración de 30 millones y la otra mitad tenía una valoración de 100 millones una startup que había empezado Hace 6 meses sin revenido e era una valoración muy buena y no te preocupaba el contrato o el Partner que te toca en el consejo o sea la governance de alguna forma a medio y largo plazo es que cuando uno es su primera experiencia ni piensa en esas cosas La verdad estabas pensando maximizar la valoración y el es sí no entendía Exacto o sea uno cuando empieza solo piensa en en esas cosas ahora mirando ahora hacia atrás todas las rondas que haga de aquí en el futuro casi que la valoración no es tan importante no es tan importante porque si hubiera levantado 30% más o menos valoración no me importa o sea no no es fundamental para el negocio en comparación a que el que te acompañe sea la persona adecuada o sea y creo que hemos tenido mucha suerte por la persona de que que es un español de Barcelona casualmente pues nos ha ayudado mucho y yo creo que que que vamos que tuvimos mucha suerte pero obviamente podríamos no haber tenido suerte y y y quizás no estaríamos aquí que es la persona es muy importante pero también las condiciones no el marco de juego exo que tiene este fondo que entra no Exacto Yo creo que es muy importante como founder tener el control de cosas básicas no en plan que no O sea que no se puedan librar de ti que no puedan vender la empresa Sin tu consentimiento O sea hay cosas Obviamente que ellos van a tener derecho de de vetar pero que puedas gestionar el negocio de manera independiente y no te preocupó En aquel momento el liquidation preference levantando tanto dinero porque al final la valoración es más o menos importante pero para mí lo más relevante es el cashing porque al final fin es tu suelo en caso de querer salir No no me preoc no no me no me preocupó Y la verdad Ahora a día de hoy tampoco me preocupa tanto ni Ahora ni en el futuro e me preocupaba estas ronda s que hicimos la segundo la segunda parte que era 100 millones no era una ronda como tal era un convertible ahí me preocupaba un poco porque si la siguiente ronda era a menos de 100 de valoración convertía a un valor mucho más alto entonces la dilución ser grande pero la liquidation preference no nunca me ha preocupado tanto pero tú eres consciente que tienes que vender la empresa por más de 54 millones sí 64 eso lo piensas cada día o sea no porque no no tienes intención de vender la idea con 30 siempre ha sido intentar hacer algo gigante y a nivel de tamaño de negocio Hoy como de grandes 30 hoy tenemos un revenue un arar de 3 millones de dólares que vamos a acabar el año con cuatro más o menos y hace un año el año pasado lo terminamos con uno entonces cuat triplicar remos Y la verdad es que con mucha confianza para el año que viene que buscaremos triplicar como mínimo por la confianza porque hace un año cuando teníamos un millón de revenu acabamos con 1.1 millones a final del año pasado 900,000 eran de fintech que era con lo que habíamos empezado que llegado a un punto decidimos reenfocar el go to Market porque estábamos teníamos un c muy alto ahí sí que teníamos como una fuerza de ventas los economics no eran tan buenos entonces decidimos dar Un paso atrás en finte fintec ha crecido poco de 900.000 acabará el año en 1300 o sea crecerá pero no tan heavy las otras dos líneas de ingresos marketplaces as han crecido de 200.000 a 2 millones no Entonces estamos creciendo muy rápido en esas en esas dos ramas que son las que las que impulsarán el crecimiento el año que viene entonces entonces Bueno pues pues o sea actualmente sí estamos creciendo rápido os preocupa más captar proveedores o captar comercios te diría que que es más penetrar dentro de los mismos comercios por por la parte de proveedores ya tenemos una oferta bastante sólida si me preguntas hace un año era 100% captar proveedores hoy en día el crecimiento del año que viene será un poco más por la vía de penetrar en los mismos comercios que captar nuevos comercios que también vamos a duplicar quizá el en el próximo año pero es que el Dollar retention es muy bueno a pesar de que hay chor como el Dollar retention de un cohort es 300 al cabo de 12 meses y 700 al cabo de de 24 meses cómo cómo o sea el neto la retention de 30 en el Market bueno en la parte del marketplace en la parte del marketplace o sea Qué significa que los usuarios que capté por primera vez en octubre van a gastar x dinero en agregado ese mismo grupo de clientes al cabo de un año va a gastar tres veces más en el marketplace o sea Exacto va a incorporar más productos del marketplace van a pero aquí tenéis en cuenta el ch Exacto tenemos en cuenta el ch sí que lo tenéis en cuenta Exacto es decir que si solo tuviéramos en cuenta los que retenemos no es 3x sino es 6x no está mal no está mal claro No está mal porque mu Pero esto no es del net Dollar retention de todos los clientes en agregado sí que de 30 Ah no no no de todos los clientes en agregados de 30 no será inferior a 100% seguro no inferior a 100% con el chorn no porque bueno la parte de marketplace sí que sube mucho la media pero o sea en los otros dos productos si los miras individualmente el Sas tenemos un ch eh Como de 9% de la base cada mes es muchísimo es muchísimo pero los clientes que se quedan tienen que compensar el chorn con más inversión en la plataforma a través del marketplace es la única manera de hacer upsell digamos es la manera de hacer upsell sí Bueno o sea el el Sas también como que puedes ir añadiendo addons e puedes ir aumentando tu ticket Pero pero bueno es un 99% si miras clientes que allá llevan 6 meses o más con la con la suscripción el ch ya es del 2% es decir que tenemos aún gran parte de la base de usuarios reciente Porque empezamos a cobrar por software hace un año y poco más o menos y y el renewal rate que es lo que le llamamos como pues este 99% hace un año era 25% a la que perdíamos cada mes entonces ha ido mejorando a la mayoría de clientes de Colombia o del mundo todavía no son clientes de 30 con lo cual siempre tendréis este problema de que la mayor parte de los clientes Son nuevos bueno sea lo tenemos todos digamos todos los que crecemos tenemos el problema que la mayor parte de la gente es nueva pero mientras el long Tail se aplane mucho la vale vale Sí no no sí sí claro lo que pasa es que cuando haces un modelo a 3 cu años sea quién sabe sabes claro lleó un momento que a no ser que seas capaz de o bien aplanar La Curva del todo o adquirir cada vez más clientes que eventualmente te cuesta mucho crecer no en el modelo Sas pasa esto pero tiene mucho sentido que entréis a optimizar el Core del negocio de un comercio que es la compra propiamente No si ahí conseguís generar eficiencias pues ahí podéis crecer hasta cierto punto eh Hasta los 4000 eur o 5000 eur no creceré O sea no no no sacaré más de 1000 eur anuales o más de no sé o sea estará al orden de miles de pocos miles de euros anuales como mucho no estará mucho más lejos de esto en es segmento por la estructura económica del segmento un par de miles euros Sí claro más más es imposible más imposible siempre hay la tentación de intentar y subir de segmento no que esto es una tentación enorme es una tentación que todo el mundo lo dice pero la realidad es que cambian las necesidades bastante grandeo el go to Market el producto es todo diferente puede ser el mismo producto no plataforma de gestión pero luego el detalle cambia mucho si volvieras a este momento de brainstorming del principio te volverías a meter en este negocio en este segmento Sí la verdad O sea me apasiona mucho lo que hacemos a mí me me gusta mucho el el cliente al que servimos eh la cultura de Colombia me me gusta mucho es pues supremamente apasionada supremamente agradable me gusta mucho paso Pues casi cada semana voy a uno de los barrios populares hablo con mis segmentos y creo que con mis segmentos mis clientes es muy maquin no y y creo que estuvimos o sea entre levantamos todo el dinero con una plataforma gratis dijimos Bueno vamos a generar ingresos cometimos el error de pensar que era demasiado fácil no porque pensamos que bueno hay tanta gente que nos quiere que a la que saquemos un datáfono 30 o cualquier cosa 30 lo van a usar porque es nuestro y la y no es así la realidad es que tienes que ese producto individualmente tiene que ser muy bueno mejor que los demás para que tenga sentido que usen todo dentro de una misma plataforma Y entonces sí que hay más value Pro el estar integrado estuvimos un año iterando pues cambiando la estrategia y sobre todo 2024 y yo diría que incluso en los últimos 3 cu meses diría desde mayo junio de este año diría que es cuando hemos encontrado prod Market fit de verdad dicen que cuando que la mejor manera de saber si tienes produ Market fit es que ya no es una pregunta sino que lo sabes y yo me pasé medio año un año preguntándome tenemos tenemos y cuando hay preguntas es que no lo tienes y este año sí que ya hemos dado con la tecla y ahora pues como que casi que crecemos sin hacer nada automáticamente crecemos a doble dígito todos los meses y ahora te viene un Player enorme y te ofrece 200 millones de euros por 30 lo vender bueno no lo vendería el motivo por el cual no lo vendería es o sea yo creo sinceramente que 30 puede ser de las empresas más grandes de la tam en una década En qué momentos me plantearía vender número uno pues si las cosas van mal no si si en algún momento pues dejamos de crecer al ritmo pues la visión de ser de las empresas más grandes de la tam pues deja de ser una posibilidad Entonces yo en ese momento seguramente No pues querría dejar de estar involucrado pero pues no es el caso en el que estamos ahora o si viniera alguien que tuviera mucho fit con la estrategia para que la visión sea pues aún más grande no O sea si me llama Andy yasi y me dice que quiere construir Amazon en la tamam encima de 30 y vamos a hacer invertir 1 millones de dólares pues Pues no sé si vendería pero me lo pues me lo plantearía al menos lo lo analizaría Vale y la relación con tu socio Cómo ha evolucionado en estos 4 años es muy muy muy somos muy complementarios a pesar de tener un perfil como en en linkedin el perfil es muy similar e somos muy diferentes en cuanto a nuestras habilidades el líder a toda la parte de producto y operaciones de la empresa y él es una persona que se puede meter al al microd detalle de todo y y yo pues lidero más la parte de de de desarrollo de negocio y estrategia y relación con inversores entonces la nos complementamos muy bien la verdad pues los dos somos socios iguales de la empresa todas las decisiones importantes siempre las tomamos conjuntamente qué roles tenéis Yo soy ceo el ex presidente Y bueno pues esa es la división que tenemos Y cuánta gente tenéis en el equipo tenemos 130 personas administrativas o sea de oficina y 160 vendedores Pero esto incluye los developers los administrativos Es que esto igual es más de terminología de sí quizá que ya casi se me algunas palabras seguro que se se me se me han colado o sea 130 en la oficina y 160 en la calle es bastante gente Eh 130 Sí o sea es que sea hacemos bastantes cosas y el equipo de management es gente que ya lo ha hecho es gente muy senior es gente que ha crecido en la casa en los cu años que lleváis sí yo creo que a nosotros se nos ha dado un mejor y yo creo que también es como latam es más así fichar gente joven que fuera muy inteligente y entrenarlos o sea quizás los líderes actuales no no se ve tanto porque pues no llevamos tanto desde que pues somos somos tenemos un equipo de management como tal digamos que el equipo de management del futuro seguramente sea gente que lleve varios años en la empresa Pero el de hoy no el de hoy es es una mezcla o sea tenemos cinco cinco personas en el management aparte de los dos founders de los cuales tres ya tenían un cargo senior en otro lado pero aún así han crecido dentro de 30 y los otros dos Tenían un cargo Junior en otra empresa y los hemos crecido y en general nos ha ido o sea y hemos fichado muchos otros que no han funcionado o sea así que creo que eso nos ha dado mal en general no no se nos ha dado mal pero no no diría que destacamos por ser grandes en el pasado ahora ya pues hace tiempo que no contratamos e de manera masiva pero se nos ha dado mejor entrenar y despedir a los que no funcionan que contratar al crack que ya se lo sabía todo de antes es complicado en lo del crack Aunque es el playbook del BC el playbook del BC Es que para hacer ipo tienes que tener cuatro o cinco management teams que van rotando y yo eso no lo veo claro o sea no sé si es algo como que en Latinoamérica no el playbook es diferente porque o sea realmente talento Junior hay mucho hay mucha gente Pues igual que aquí que sale de universidades buenas que son muy inteligentes gente que tenga un recorrido que haya hecho crecer a empresas no hay muchos es muy poco de hecho Europa tampoco hay tantos a partir de cierto tamaño ya no hay tantas empresas unicorns o empresas que hayan crecido en facturaciones de billions en software no hay O sea ya no solo América Latina y uno cuando empieza siempre te piensas que el que tiene el currículum de tal bueno por decir una empresa no sé el vp de PayPal es es este tío llegará y me resolverá todo luego lo fichas y no no te cambia la vida enca muy rápidamente ya Oye y el ecosistema de Colombia Cómo es empezó cuando empezó 30 solo había una startup en Colombia en toda la historia que había levantado más de 50 millones de dólares que era rapi que era rapi que tampoco es una startup tan antigua se fundó en 2016 y ahora hay 22 empresas que han levantado más de 50 millones es decir y están en Bogotá No necesariamente hay de todo hay Bogotá Medellín alguna en Cali las ciudades principales algunas son hay varias que son full y Remote todavía el tema el tema de Remote todavía ahí es está más presente ahí de lo que he visto que pasa en Estados Unidos y Europa que ha vuelto más entonces Bueno es un entorno que es muy reciente es mu reciente inversores en Colombia importantes no hay ninguno la gente levanta en Estados Unidos la gente levanta en Estados Unidos O sea en early stage O sea si quieres levantar una se de un millón sí que hay fondos en la Tam y la mayoría están en Brasil México hay algunos en Chile pero pero si quieres levantar una ronda growth en la tama hay dos o tres fondos en Cuál es monais que está en que está en Brasil kek que también está de origen argentino pero ahora está en Brasil y luego tenemos bueno Bicycle capital que están en Miami pero pero se enfoca en latam y luego Marcelo Marcelo claure y luego quizá tienes otras tres que tienen oficina en latam que son fondos grandes que son general Atlantic goldman saxs grow y softb Ya apareció y desapareció y softbank también también también está Pero está más tranquilo que que el 2021 es que en 2021 en l tamam más del 60 por de las rondas growth se lideraron por softbank o Tiger Entonces estos Al haber reducido Bueno pues como como en todo el mundo pero en latam pues se ha notado más porque también venida un crecimiento mucho más grande Oye y para acabar eh de todos estos libros que te has leí Leo y de todos estos aprendizajes que has tenido fuera de tu experiencia Como emprendedor qué destacarías ya no leo tantos libros como antes solo leer por no quedan Exacto me ha pasado eso al principio tenía una lista muy grande y era como que como que siempre tenía y ahora me cuesta encontrar como el siguiente libro que merezca la pena no entonces lo que estoy haciendo ahora es repito muchos libros repito much destos dos o tres que leído tanto de los que me he repetido últimamente de Ben jovic libro no tan famoso de Ben jovic pero que a mí me gusta mucho porque yo pues últimamente Pues el tema de la cultura es lo típico que todo el mundo te dice que es importante pero hasta que no lo vives como dos TR cu años dentro pues hasta que no te explota la cara digamos no no crees que sea tu problema sí O piensas que es hacer un retreat es escultura y no exacto no tiene nada que ver ese me gusta bastante para entender te diré uno o sea yo diría para un para alguien que era como yo que no tiene ni idea del mundo de startups Quizá el libro más importante es The lean startup que luego cuando ya empiezas hay muchos matices y yo no O sea creo que ese playbook es un playbook que para empezar está bien y luego hay que personalizar porque al final est mundo de las startups Hay pocas reglas que se pueden seguir atomic habits también me gusta me me gusta mucho como más desde el punto de vista personal yo lo que hago Ahora yo consumo muchísimo contenido muchísimo contenido podcasts entrevistas lo que hago es no sea habrá como unas 30 personas líderes de opinión que que me gusta y siempre que hacen un podcast una entrevista Lo escucho no O sea sea branches o Parker conrad o Pues el fundador de Mercado libre hay como pues 30 personas que están en esta categoría Entonces yo que siempre dicen lo mismo eh siempre dicen van a decir lo mismo siempre dicen lo mismo pero a mí ya me sirve porque al final Como que la acabas lo acabas interiorizando entonces Eh Pues sí lo tengo en YouTube y ahí pues escucho todo Jason lking también yo creo saster es es muy buen recurso White combinator también todo lo que suben todavía pienso que que es de lo mejor que hay eso es básicamente lo que hago Muy bien y a nivel personal alguna rutina como emprendedor que te sirva te cuidas mucho haces deporte duermes bien o sea a mí me ha pasado factura la hacer 30 a nivel como más personal no tanto a nivel O sea a nivel físico no tanto a nivel mental dicen que como gestionar la psicología de de tú como founder es una de las tareas más más importantes a mí pues la psicología siempre me ha ido bien pero después de de dos TR años de estrés máximo trabajar muchas horas dormir poco empecé a notar que que me ponía muy enfermo o sea yo nunca me o sea no sé los 3 años de consultoría nunca me había puesto enfermo enmo y me estaba poniendo enfermo Como cada mes tenía un resfriado algo entonces me empecé a cuidar mucho lo que comía lo que la hora que me voy a dormir el consumo de pantallas después de cierta hora eh hacer mucho más deporte en todo esto Pues me ha servido me ha servido mucho Pues nada Bien muchísimas gracias por contarnos tu experiencia sobre todo los trucos de o tus aprendizajes de de fan Racing creo que son muy importantes no y bueno os queda un camino importante para llegar a ser una empresa generacional como dices eh No no pierdes la energía que tienes que creo que es es potente Claro que sí ya vendré a contártelo ya nos irás actualizando Muchísimas gracias gracias Bernard hasta la semana que viene