Las CLAVES del GO TO MARKET de FACTORIAL | Podcast #295 — vídeo y transcripción

[00:00] bienvenidos  una  semana  más  al  podcast
[00:02] 
[00:02] esta  semana  vamos  a  acabar  la  temporada
[00:04] 
[00:04] con  un  podcast  especial  un  podcast  donde
[00:07] 
[00:07] vamos  a  explicar  cómo  funciona  el  go  to
[00:10] 
[00:10] Market  de  factorías  vamos  a  intentar  ser
[00:12] 
[00:12] lo  más  transparentes  y  el  máximo  nivel
[00:14] 
[00:15] de  detalle  posible  de  hecho  vamos  a  ir
[00:17] 
[00:17] físicamente  a  ver  tres  personas  de
[00:19] 
[00:19] factorial  son  Victoria  Sonia  y  clemón
[00:22] 
[00:22] que  llevan  marketing  llevan  operaciones
[00:25] 
[00:25] y  llevan  ventas  y  os  vamos  a  contar  sus
[00:28] 
[00:28] perspectivas  de  cómo  funcionan  los
[00:31] 
[00:31] económicos  en  auto  Market  como  escalar
[00:32] 
[00:32] Cuáles  son  los  puntos  clave  Cuáles  son
[00:34] 
[00:34] las  métricas  cómo  lo  hemos  hecho  en
[00:36] 
[00:36] factorial  por  si  alguien  de  vosotros  os
[00:38] 
[00:39] sirve  nuestra  experiencia  Bueno  ahora
[00:41] 
[00:41] Así  es  como  nos  desplazamos  todo  el  día
[00:43] 
[00:43] en  factorial  que  es  subiendo  y  bajando
[00:46] 
[00:46] escaleras
[00:47] 
[00:47] en  un  edificio  Industrial  del  poblano  y
[00:51] 
[00:51] de  aquí  tenemos  la  planta  de  customer
[00:52] 
[00:52] experience
[00:53] 
[00:54] con  Mark  qué  tal  Mark  Bueno  a  esta  es  la
[00:58] 
[00:58] parte  donde  la  parte  de  factorial  que  se
[01:00] 
[01:00] encarga  de  la  gestión  propiamente  del
[01:02] 
[01:02] cliente
[01:03] 
[01:03] pero  aquí  también  es  la  sala  del  podcast
[01:05] 
[01:05] que  hemos  hecho  muchas  veces
[01:08] 
[01:08] tenemos  a  los  managers  que  están
[01:11] 
[01:11] gestionando  pues  las  cuentas  de  los
[01:13] 
[01:13] clientes  no  están  repartidos  por
[01:16] 
[01:16] mercados
[01:18] 
[01:18] qué  tal  Cómo  estáis
[01:24] 
[01:24] Obviamente  el  ping  pong  no  no  puede
[01:26] 
[01:26] faltar  explícanos  qué  es  esto  es
[01:29] 
[01:29] marketing  en  esta  zona  tenemos  los  nueve
[01:31] 
[01:31] mercados  vale  hay  diferentes  tipos  de
[01:33] 
[01:33] perfiles  perfiles  que  trabajan  por  temas
[01:36] 
[01:36] de  bondad  las  frases  trabajan  por  la
[01:38] 
[01:38] parte media  por  ejemplo
[01:43] 
[01:43] trabaja  en  el  equipo  de  México  para  lata
[01:47] 
[01:47] que  trabaja  para  el  mercado  de  España  y
[01:51] 
[01:51] se  dedica  al  tema de  redes  sociales
[01:56] 
[01:56] y  Portugal  que  lleváis  a  todos  los
[01:58] 
[01:58] gráficos  ahí  preparados
[02:06] 
[02:06] los  verdaderos  gurús  están  aquí  abajo  no
[02:08] 
[02:08] del  marketing
[02:17] 
[02:17] bueno  Esto  es  la sexta  planta  que  aquí
[02:20] 
[02:20] es  donde  está  finanzas  vamos  a  intentar
[02:23] 
[02:23] hablar  con  el  equipo  de  Sergio  operation
[02:24] 
[02:24] de  Victoria
[02:26] 
[02:27] Aquí  está  Jordi  Romero  normalmente  pues
[02:29] 
[02:29] está  aquí  fumando  en  la  terraza
[02:35] 
[02:35] entonces  aquí  está  el  equipo  de  Victoria
[02:38] 
[02:38] Victoria
[02:40] 
[02:40] Oye  nos  puede  explicar  un  poco  cómo
[02:43] 
[02:43] funciona  tu  equipo  cómo  está  organizado
[02:44] 
[02:45] tengo  dividido  el  equipo  por  el  equipo
[02:47] 
[02:47] de  siaxops  que  se  enfoca  más  en  trabajar
[02:50] 
[02:50] con  el  equipo  de  Six  y  están
[02:53] 
[02:53] construyendo  todos  los  procesos  para
[02:54] 
[02:54] para  el  equipo  de  seats  para  ayudar  a
[02:57] 
[02:57] mejorar  la  experiencia  con  nuestros
[02:59] 
[02:59] clientes  Esta  es  la  cafetería  de  la
[03:02] 
[03:02] sexta  planta
[03:06] 
[03:06] Bueno  Este  es  el recorrido  es  la
[03:08] 
[03:08] distancia  enorme  que  hay  entre  marketing
[03:11] 
[03:11] producto  finanzas  y  todo  con  ventas  no
[03:15] 
[03:15] que  está  a  100  metros  100  metros  de
[03:18] 
[03:18] distancia  de  una  distancia  enorme  alguna
[03:20] 
[03:20] gente  dice  que  claro  que  se  pierde  mucha
[03:23] 
[03:23] información  y  mucho  contenido  por  estar
[03:25] 
[03:25] tan  sumamente  lejos  de  una  oficina  de  la
[03:28] 
[03:28] otra  aquí  está  la  oficina  de  ventas  de
[03:31] 
[03:31] factorial  hombre  Adrián  Cómo  estás  Qué
[03:34] 
[03:34] tal
[03:35] 
[03:35] cómo  está  la  oficina
[03:38] 
[03:38] Está  muy  está  muy  tranquila  últimamente
[03:40] 
[03:40] sí  no  la  gente  está  de  vacaciones  no
[03:43] 
[03:43] aquí  podéis  ver  que  bueno  es  la  oficina
[03:46] 
[03:46] más  grande  en  una  sola  planta  que
[03:48] 
[03:48] tenemos  no  a  ver si  encontramos  a  Sonia
[03:52] 
[03:52] y  a  nitia  Ah  mira  aquí  están
[03:56] 
[03:56] Vamos  a  entrar  Vamos  a  entrar
[03:59] 
[03:59] Hola  veo  que  está  aquí  la  plana  mayor  de
[04:01] 
[04:01] ventas  qué  tal  Cómo  estáis  ni  tía  la
[04:04] 
[04:04] hemos  visto  en  varios  podcast  de  ignic
[04:06] 
[04:06] contando  su  experiencia  y  su  historia  es
[04:09] 
[04:09] VIP  de  ventas  y  customer  experience  y
[04:11] 
[04:11] Sonia  Pues  la  hemos  tenido  tendremos
[04:13] 
[04:13] vamos  en  el  podcast  de  hoy  la  directora
[04:15] 
[04:15] de  ventas  de  Advance  hoy  nos  podéis
[04:17] 
[04:17] hacer  un  tour  por  la  oficina  explicarnos
[04:18] 
[04:18] cómo  está  distribuida
[04:24] 
[04:24] [Música]
[04:26] 
[04:26] hemos  creado  un  espacio  abierto  donde
[04:28] 
[04:28] todos  los  equipos  puedan  interactuar
[04:29] 
[04:29] entre
[04:31] 
[04:31] Si  venís  por  aquí  bueno  Pues  básicamente
[04:34] 
[04:34] aquí  tenemos  a  los  equipos  del  área  B
[04:35] 
[04:36] tenemos  diferentes  mercados  Y  tenemos
[04:37] 
[04:37] dividido  por  áreas  lo  que  serían  los
[04:39] 
[04:39] mercados  del  norte  de  Europa y  los
[04:41] 
[04:41] mercados  del  sur  de  Europa  entonces  aquí
[04:43] 
[04:43] básicamente  junto  con  nuestro  director
[04:45] 
[04:45] Matías  que  lleva  toda  al  área  B  están
[04:47] 
[04:47] Pues  los  mercados  de  yucate  de  Alemania
[04:49] 
[04:49] de  Francia  y  están  es  diars  y  acá  un
[04:52] 
[04:52] sextings  juntos  interactuando  aquí
[04:54] 
[04:54] básicamente  está  la  actividad  principal
[04:55] 
[04:55] que  se  hace  en  esta  oficina  no  se  puede
[04:58] 
[04:58] ver  aquí
[05:01] 
[05:01] está  Estos  son  todos  los  equipos  de  sdr
[05:05] 
[05:05] de  Italia  aquí  tenemos  el  equipo  delete
[05:08] 
[05:09] y  Market  chanalis  que  al  final  son  los
[05:12] 
[05:12] que  comienzan  el  flujo  de  venta  ahí
[05:14] 
[05:14] Tenemos  los  accounts  de  Italia  aquí  el
[05:17] 
[05:17] equipo  de  Alemania  tanto  de  cdr  como
[05:19] 
[05:19] account  son  esto  que  qué  es  esto
[05:23] 
[05:23] es  nuestro  invento  que  hacemos  para  para
[05:26] 
[05:26] que  la  gente  esté  motivada  por  igual  No
[05:28] 
[05:28] saca  una  demo  Pues  venga  tiro  La  ruleta
[05:30] 
[05:30] y  a  ver  qué  me  toca  esto  también  lo
[05:33] 
[05:33] tenemos  que  grabar  que  el  gone  por  favor
[05:34] 
[05:34] lo  más  importante
[05:36] 
[05:36] no  lo  podemos  tocar  porque  trae  mala
[05:38] 
[05:39] suerte
[05:39] 
[05:39] Cuando  se  cierra  una  venta  se  toca  algo
[05:42] 
[05:42] bien  fuerte  que  se  entere  todo  el  mundo
[05:44] 
[05:44] muy  bien  y  esto  es  nuestra  oficina  y
[05:48] 
[05:48] nuestro  día  a  día
[05:49] 
[05:49] que  esto  es  vamos  va  a  la  otra  si  es
[05:53] 
[05:53] todo  tranquilito  pero  aquí  en  Pura
[05:55] 
[05:55] energía
[05:56] 
[05:56] con  esto  os  hacéis  la  idea  de  cómo
[05:59] 
[05:59] estamos  organizados  en  factorial  dónde
[06:01] 
[06:01] están  físicamente  nuestros  equipos  y  os
[06:03] 
[06:03] recuerdo  que  el  podcast  de  igni  que  es
[06:05] 
[06:06] posible  gracias  a  factorial  que  es  quien
[06:07] 
[06:07] lo  financia  y  que  es  quien  nos  da  este
[06:09] 
[06:09] conocimiento  que  luego  pues  compartimos
[06:11] 
[06:11] con  todos  vosotros  y  que  si  queréis  toda
[06:14] 
[06:14] esta  planta  de  ventas  está  vuestra
[06:15] 
[06:15] disposición  para  explicaros  cómo
[06:17] 
[06:17] funciona  factorial  yo  personalmente
[06:18] 
[06:18] Sonia  Victoria  y  clemon  estamos  a
[06:22] 
[06:22] vuestra  disposición  para  explicaros  cómo
[06:23] 
[06:23] os  podemos  ayudar  a  las  empresas  que
[06:25] 
[06:25] queréis  gestionar  a  vuestros  empleados
[06:26] 
[06:26] de  una  forma  moderna  automatizada  con
[06:29] 
[06:29] poco  la  decisión  racional  basada  en
[06:31] 
[06:31] datos  y  no  en  la  burocracia  ahorrar
[06:33] 
[06:33] dinero  en  gestiones  innecesarias  y  a
[06:36] 
[06:36] tomar  mejores  decisiones  para  proyectar
[06:38] 
[06:38] vuestros  negocios  hasta  el  infinito
[06:39] 
[06:39] También  aprovecho  para  agradeceros  a
[06:41] 
[06:41] todos  vosotros  que  nos  habéis  mandado
[06:43] 
[06:43] tanto  feedback  tanto  cariño  durante
[06:45] 
[06:45] todos  estos  años  y  que  al  final sois  la
[06:47] 
[06:47] motivación  para  nosotros  de  seguir
[06:49] 
[06:49] publicando  cada  semana  Ahora  haremos  Una
[06:52] 
[06:52] pausa  después  de  este  podcast  durante  el
[06:54] 
[06:54] mes  de  agosto  y  volveremos  con  más  y
[06:57] 
[06:57] espero  que  mejor  en  septiembre  sin  más
[06:59] 
[06:59] os  dejo  con  Sonia  clemón  y  Victoria  que
[07:02] 
[07:02] os  van  a  explicar  en  profundidad  algo
[07:04] 
[07:04] automarket  de  Factoría
[07:06] 
[07:06] Bienvenido  a  las  historias  de  startups
[07:09] 
[07:09] de  indie
[07:11] 
[07:12] bienvenidos  una  semana  más  al  podcast
[07:14] 
[07:14] Ferrero  y  estoy  con  Victoria  clemon  y
[07:18] 
[07:18] Sonia  los  tres  de  factorial  y
[07:20] 
[07:20] representáis  el  go  to  Market  de
[07:22] 
[07:22] factorial  de  alguna  forma  no  explicad
[07:24] 
[07:24] Quién  es  sois  y  Qué  hacéis  Victoria
[07:26] 
[07:27] empieza  tú
[07:29] 
[07:29] pues  para  empezar  Gracias  por  invitarnos
[07:32] 
[07:32] Es  un  honor  es  un  placer  siempre  invites
[07:35] 
[07:35] a  todas  las  eminencias  de  negocios  y
[07:37] 
[07:37] aquí  estoy  yo  con  mis  tres  mosqueteros
[07:39] 
[07:39] Los  tres  mosqueteros
[07:41] 
[07:41] Bueno  yo  soy  la  rebelión  operations  la
[07:46] 
[07:46] directora  de  revenuevarations  factorial
[07:48] 
[07:48] es  difícil  de  explicar  lo  que  hacemos
[07:51] 
[07:51] hacemos  de  todo  pero  lo  más  importante
[07:54] 
[07:54] cuando  cuesta  mucho  explicar  lo  que
[07:56] 
[07:56] haces  Bueno  es  algo  nuevo  en  el  mercado
[07:58] 
[07:58] Pero  eso  cuesta  explicarlo  pero  lo  que
[08:01] 
[08:01] hacemos  Es  establecer  los  procesos  de
[08:03] 
[08:03] venta  de  marketing  y  de  Six  en  la
[08:07] 
[08:07] empresa  de  factorial  se  establecéis  los
[08:09] 
[08:09] procesos  correcto  luego  entraremos
[08:13] 
[08:13] pues  gracias  por  la  invitación  soy  gemó
[08:16] 
[08:16] soy  responsable  de  inbone  marketing
[08:18] 
[08:18] factorial  mi  trabajo  con  el  equipo  de
[08:21] 
[08:21] marketing  básicamente  es  generar  demanda
[08:24] 
[08:24] discusiones  con  prospectos  para  ayudar
[08:27] 
[08:27] al  equipo  de  venta  a  captar  a  más
[08:30] 
[08:30] con  esas  discusiones  conversaciones
[08:31] 
[08:31] conversaciones  Sí  con  prospectos  que
[08:34] 
[08:34] detectamos  en  cada  mercado  y  prospectos
[08:36] 
[08:36] son  futuros  potenciales  clientes
[08:38] 
[08:38] que  deberían  estar  dispuestos  a  pagar
[08:41] 
[08:41] para  autorizar  facturarse  vale  aquí
[08:44] 
[08:44] tenemos  el  problema  que  tenemos  una
[08:46] 
[08:46] jerga  y  una  un  vocabulario  del  día  a  día
[08:49] 
[08:49] que  tenemos  que  intentar  hoy  explicarlo
[08:51] 
[08:51] de  forma  didáctica  Sonia  tú  quién  eres
[08:54] 
[08:54] Vale  pues  yo  soy  Sonia  soy  directora  de
[08:58] 
[08:58] ventas  South  Europa  en  factorial  y  bueno
[09:02] 
[09:02] básicamente  llevo  un  equipo  de  140
[09:05] 
[09:05] vendedores  que  se  dedican  a  básicamente
[09:08] 
[09:08] abrir  conversaciones  también  pero  sin  la
[09:11] 
[09:11] ayuda  de  marketing  y
[09:14] 
[09:14] convertirlos  en  clientes  muy  bien  antes
[09:17] 
[09:17] de  empezar  a  grabar  estamos  teniendo  una
[09:19] 
[09:19] discusión  interesantísima  que  esto
[09:21] 
[09:21] siempre  nos  pasan  los  podcast  eh  que  es
[09:24] 
[09:24] Oye  si  vosotros  tuvierais  poco  poca
[09:26] 
[09:26] pasta  vale  Y  tuvierais  que  empezar  un  go
[09:29] 
[09:29] to  Market  desde  cero  por  dónde
[09:31] 
[09:31] empezaríais  no  y  curiosamente  ha  pasado
[09:33] 
[09:33] una  cosa  muy  curiosa  Y  es  que  del  del
[09:35] 
[09:35] marketing  ha  dicho  York
[09:38] 
[09:38] hecho  yoria  marketing
[09:42] 
[09:42] lo  que  falta  cada  uno  no
[09:46] 
[09:46] segmentar  separar  los  riesgos
[09:49] 
[09:49] concreta  un  poco  más  yo  diría  las  dos
[09:51] 
[09:51] cosas  cuando  realmente  no  tienes  ni  idea
[09:54] 
[09:54] de  lo  que  va  a  pasar  y  cuando  no  cuando
[09:56] 
[09:56] estás  intentando  abrir  el  mercado  Lo
[09:58] 
[09:58] importante  es  evaluar  también  los
[10:00] 
[10:00] riesgos  y  es  verdad  lo  que  decimos  todos
[10:02] 
[10:02] que  marketing  es  importante  y  que  nos
[10:04] 
[10:04] trae  los  leads  que  están  ya  dispuestos
[10:06] 
[10:06] que  tienen  el  pen  que  están  interesados
[10:08] 
[10:08] en  el  producto  No  que  ya  están
[10:10] 
[10:10] predispuestos  a  comprar  pero  no  siempre
[10:13] 
[10:13] capturamos  este  esta  calidad  de  los
[10:15] 
[10:15] leads  y  no  siempre  conocemos  el  mercado
[10:18] 
[10:18] cuando  lo  estás  abriendo  no  siempre
[10:20] 
[10:20] conoces  el  público  Entonces  yo  aquí
[10:22] 
[10:22] también  tendría  el  equipo  de  outband
[10:24] 
[10:24] desde  el  primer  momento
[10:25] 
[10:25] bueno
[10:27] 
[10:27] permite  obviamente  hay  que  evaluar  claro
[10:30] 
[10:30] no  hay  presupuesto  bueno  no  hay
[10:33] 
[10:33] presupuesto  O  sea la  gente  hay  muchos
[10:35] 
[10:35] emprendedores  que  quieren  montar  un  gotu
[10:37] 
[10:37] market  No  y  tienen  obviamente  unos
[10:39] 
[10:39] recursos  muy  limitados  como  es  el  caso
[10:41] 
[10:42] de  factorial  hace  unos  años  entonces
[10:44] 
[10:44] dices  o  sea  no  puedes  invertir  en  un
[10:47] 
[10:48] equipo  de  bad  Bunny  al  mismo  tiempo
[10:49] 
[10:49] invertir  en  marketing  y  un  equipo  de  sdr
[10:52] 
[10:52] y  de  inboundex  que  están  cogiendo  estos
[10:57] 
[10:57] leads  no  no  puedes  invertir  en  todos  los
[10:59] 
[10:59] sitios  a  la vez  no  De  hecho  normalmente
[11:01] 
[11:01] las  empresas  empiezan  con  generalistas
[11:03] 
[11:03] no  por  eso  yo  creo  que  es  una  mezcla
[11:06] 
[11:06] entre  abdomen  porque  al  final  es  un  tipo
[11:09] 
[11:09] de  marketing  más  de  grosa  hacking  de
[11:11] 
[11:11] prueba  tácticas  muy  agresivas  de
[11:13] 
[11:13] marketing  o  de  acciones  para  hallar
[11:16] 
[11:16] directamente  al  prospecto  y  al  final  es
[11:19] 
[11:19] también  montaba  al  mismo  tiempo  un  poco
[11:20] 
[11:20] la  máquina  de  medio  largo  plazo  como  el
[11:23] 
[11:23] seo  que  hemos  hecho  en  factorial  de
[11:25] 
[11:25] empezar  a  generar  contenido  cada  semana
[11:27] 
[11:27] el  volumen  para  que  a  momento  pues  no  es
[11:31] 
[11:31] entrar  automáticamente  a  prospectos
[11:33] 
[11:33] sabes  al  final  lo  que  queremos  es
[11:35] 
[11:35] generar  conversación  no  con  nuestros
[11:38] 
[11:38] prospectos  y  si  no  recibimos  mucha
[11:40] 
[11:40] cantidad  de  leads  si  no  recibimos  mucho
[11:42] 
[11:42] volumen  de  parte  de  marketing  tenemos
[11:44] 
[11:44] que  generar  nosotros  estas
[11:46] 
[11:46] conversaciones  Esa  es  la  mejor  manera  de
[11:48] 
[11:48] estudiar  de  entender  lo  que  quiere  cada
[11:50] 
[11:50] cliente  de  entender  a  la  empresa  no  a  la
[11:54] 
[11:54] estructura  de  la  empresa  Quién  es  el
[11:56] 
[11:56] influencer  quién  te  va  a  comprar  Quién
[11:58] 
[11:58] va  a  decidir  está  en  conversaciones  se
[12:00] 
[12:00] generan  o  bien  si  tienes  ya  el  volumen
[12:02] 
[12:02] pero  si  no  lo  tienes  vas  tú  a  este
[12:05] 
[12:05] público  bueno  y  siempre  tienes  un
[12:06] 
[12:06] volumen  y  siempre  quieres  más  por  lo
[12:07] 
[12:07] menos  nunca
[12:10] 
[12:10] entremos  un  poco  en  detalle  de  Qué
[12:13] 
[12:13] diferencia  hay  entre  dónde  están  la
[12:15] 
[12:15] línea  porque  hay  cierta  a  veces  hay
[12:17] 
[12:17] cierto  solape  dentro  si  es  que de  hecho
[12:20] 
[12:20] yo  quería  decir  justo  es  que  justo  ayer
[12:22] 
[12:22] tuve  una  conversación  con  una  persona
[12:24] 
[12:24] que  era  Sr  y  la  estoy  valorando  para
[12:27] 
[12:27] pasar  el  equipo  de  auto  y  bueno
[12:30] 
[12:30] estábamos  teniendo  una  conversación  y  me
[12:32] 
[12:32] decía  Claro  que  yo  creo  que  mi  primer
[12:34] 
[12:34] mes  como  ese  de  rainbown  realmente  fue
[12:36] 
[12:36] ese  de  Porque  casi  todo  lo  que  trabajaba
[12:39] 
[12:39] yo  eran  fribis  No  que  fribis  al  final
[12:42] 
[12:42] pues  son  bueno  se  ha  descargado  esta
[12:44] 
[12:44] plantilla  Pero  bueno  es  que  te  descargue
[12:46] 
[12:46] la  plantilla  no  significa  que  esa
[12:48] 
[12:48] persona  tenga  una  intención  de  comprar
[12:50] 
[12:50] como  decías  tú  antes  en  tu  presentación
[12:51] 
[12:51] no  clemón  Entonces
[12:54] 
[12:54] sí  que  yo  he  visto un  cuchillo
[12:57] 
[12:57] el  cuchillo
[13:01] 
[13:01] no  todo  con  la  bueno  es  que  estoy  de
[13:04] 
[13:04] acuerdo con  la  parte  de  decir  con  lo  que
[13:06] 
[13:06] estaba  diciendo  Víctor  Pues  realmente  yo
[13:10] 
[13:10] creo  que  lo  interesante  siempre  es  tener
[13:12] 
[13:12] buenos  vendedores  que  siempre  estén
[13:13] 
[13:13] dispuestos  a  ir  más  allá  no  Porque  a
[13:16] 
[13:16] veces  lo  que  pasa  con  el  inbound  es  que
[13:18] 
[13:18] El  vendedor  se  acomoda  se  acomoda  Y  dice
[13:21] 
[13:21] Bueno  es  que  a  mí  me  van  a  venir  ya  los
[13:23] 
[13:23] Lis  cualificados  Y  entonces  esta  persona
[13:25] 
[13:25] va  a  tener  interés  completamente  y  ahí
[13:28] 
[13:28] es  cuando  el  inmune  se  pudre  realmente  y
[13:31] 
[13:31] yo  creo  que  lo  importante  es  tener
[13:33] 
[13:33] vendedores  que  tengan  la  el  hambre  el
[13:37] 
[13:37] hambre  y  la  y  el  conocimiento  y  el  saber
[13:40] 
[13:40] que  ellos  son  vendedores  O  sea  que  no
[13:42] 
[13:42] son  telefonistas  no  son  un  call  center
[13:45] 
[13:45] no  O  sea  no  es  Ah  mira  te  interesa  no  es
[13:48] 
[13:48] que  tienes  que  entender  Más  allá  de  este
[13:50] 
[13:50] cliente  de  su  interés  de  Por  qué  Porque
[13:52] 
[13:52] esa  persona  se  ha  visto  Este  vídeo  o  por
[13:55] 
[13:55] qué  no  yo  creo  que  ahí  es  cuando  sale  la
[13:59] 
[13:59] magia
[13:59] 
[13:59] Pero  también  es  verdad  que  igual  si
[14:02] 
[14:02] tienes  un  canal  muy  fuerte  de  inbound  Y
[14:04] 
[14:04] si  eres  capaz  de  escalarlo  igual  puedes
[14:06] 
[14:06] invertir  menos  en  vendedores  porque
[14:10] 
[14:10] puedes  tener  Pues  un  call  center  que
[14:12] 
[14:12] pase  pedidos  porque  al  final  es  eso  lo
[14:13] 
[14:13] que  tú  dices  no  O  sea si  cuando  ya  viene
[14:15] 
[14:15] alguien  muy  motivado  a  comprar  la
[14:17] 
[14:17] persona  coge  el  teléfono  pasa  pedidos  no
[14:20] 
[14:20] es  el  arte  de  la  venta  en  este  caso  no
[14:22] 
[14:22] Exacto  pero  en  cambio  es  un  buen
[14:23] 
[14:23] problema  tener  No  si  tienes  un  canal  que
[14:26] 
[14:26] te  viene  muchos  leads  directamente
[14:28] 
[14:28] dispuesto  a  comprar  lo  que  pasa  es  que
[14:30] 
[14:30] es  difícil  de  escalar  esto  no  y  cuando
[14:32] 
[14:32] tienes  muchos  vendedores  que  están
[14:34] 
[14:34] acostumbrados  a  eso  exactamente  lo  que
[14:36] 
[14:36] dices  no  luego  no  te  escalan  a  calidades
[14:40] 
[14:40] de  peor  calidad  no  que  de  gente  que  no
[14:43] 
[14:43] está  tan  predispuesta  y  para  mí  siempre
[14:45] 
[14:45] hablamos  de  [ __ ]  pedidos  pero  discrepo
[14:47] 
[14:47] o  sea  no  estamos  cogiendo  he  dicho  mucho
[14:53] 
[14:53] ya  quieren  comprar  directamente  que  o
[14:57] 
[14:57] sea tenemos  muy  poco  volumen  de  estos
[14:58] 
[14:58] clips  que  realmente  ya
[15:00] 
[15:00] sí  que  no  necesita  ni  siquiera  hablar
[15:02] 
[15:02] con  un  vendedor  y  o  sea  con  un  estirar
[15:05] 
[15:05] No  claro  y  un  buen  vendedor  no  es  el  que
[15:07] 
[15:07] te  va  a  convencer  o  a  comprar  tal  no  es
[15:10] 
[15:10] una  persona  que  realmente  te  va  a  ayudar
[15:12] 
[15:12] a  entender  tú  que  necesitas  porque  mucha
[15:14] 
[15:14] gente  hace  sensación  bueno  porque  le
[15:18] 
[15:18] llama  la  intuición  le  llama  la  atención
[15:20] 
[15:20] a  nivel  de  decir  Oye  ostras  a  lo  mejor
[15:22] 
[15:22] hay  algo  dentro  de  mí  que  necesita  más
[15:25] 
[15:25] que  esto  es  lo  que  yo  estoy  buscando  qué
[15:27] 
[15:27] es  lo que  yo  estoy  necesitando  y  ese
[15:29] 
[15:29] vendedor  un  buen  vendedor  lo  que  te
[15:31] 
[15:31] hacen  las  preguntas  correctas  para  que
[15:32] 
[15:32] tú  entiendas  si  lo  necesitas  no  es  la
[15:35] 
[15:35] persona  que  te  va  a  hacer  por  el  típico
[15:37] 
[15:37] comercial  de  las  películas  que  te  ven
[15:39] 
[15:39] del  coche  más  caro  No  no  es  un  buen
[15:41] 
[15:41] vendedor  eso  ni  es  tampoco  el  tipo  de
[15:43] 
[15:43] vendedor  que  tenemos  aquí  ni  siquiera  en
[15:45] 
[15:45] outband  no  queremos  ese  tipo  de
[15:46] 
[15:46] vendedores  porque  aunque  nosotros  en
[15:49] 
[15:49] outband  por  ejemplo  vayamos  a  buscar
[15:50] 
[15:50] esas  empresas  y  seamos  los  que  les
[15:51] 
[15:51] llamamos  siempre  les  llamamos  de  forma
[15:53] 
[15:53] consultiva  a  través  de  la  pregunta  y  a
[15:55] 
[15:55] través  de  hacer  entender  al  cliente  si
[15:57] 
[15:57] realmente  para  ello  merece  la  pena  un
[16:00] 
[16:00] tiempo  en  valorar  factorial  vamos  a
[16:02] 
[16:02] explicar  clemón  explícanos  cómo  es  el
[16:05] 
[16:05] canal  inbound  cómo  funciona  Cómo  se
[16:07] 
[16:07] generan  las  oportunidades
[16:09] 
[16:09] Por  qué  roles  pasa  un  lead  sí  En  el  caso
[16:12] 
[16:12] de  factorial  al  final  el  equipo  inbound
[16:16] 
[16:16] y  yo  lo  dividirá  un  poco  en  dos  partes
[16:18] 
[16:18] grandes  una  parte  que  es  un  equipo
[16:21] 
[16:21] dedicado  a  generar  demanda  a  generar
[16:23] 
[16:23] integrales  de  prospectos  que  identifican
[16:26] 
[16:26] un  Pain  y  que  nosotros  miramos  si  hay
[16:28] 
[16:28] producciones  y  al  otro  lado  tenemos  un
[16:30] 
[16:30] equipo  que  se  dedica  más  a  intentar
[16:32] 
[16:32] construir  un  medio  es  decir  que  genera
[16:34] 
[16:34] mucho  contenido  de  valor  para  que  la
[16:36] 
[16:36] gente  nos  conozca  como  con  autoridad
[16:38] 
[16:38] sobre  el  tema  de  short  y  que  poco  a  poco
[16:40] 
[16:40] le  puede  interesar  al  producto  cómo
[16:42] 
[16:42] funciona  nosotros  tenemos  muchos  canales
[16:45] 
[16:45] abiertos  de  generación  de  continuidad  a
[16:47] 
[16:47] través del  deseo  por  ejemplo  de  Campanas
[16:49] 
[16:49] de  pago  tenemos  acciones  con  influencers
[16:52] 
[16:52] tenemos  compañías  de  PR  intentamos  abrir
[16:55] 
[16:55] muchísimos  canales  y  luego  la  gente  nos
[16:58] 
[16:58] entra  por  los  formularios  o  por  que  nos
[17:00] 
[17:00] traen  tipos  de  acciones  Cómo  sabes  de
[17:03] 
[17:03] qué  contenido  tienes  que  escribir  de
[17:06] 
[17:06] Dónde  sacar  las  ideas  para  para  generar
[17:08] 
[17:08] contenido  nosotros  definimos  un  poco  el
[17:11] 
[17:11] good  Markets  basado  al  feedback  de  venta
[17:14] 
[17:14] de  lo  que  nos  ha  funcionado  para  el
[17:16] 
[17:16] cierre  que  ha  funcionado  para  ser  más
[17:18] 
[17:18] con  tus  clientes  tenemos  en  cada  mercado
[17:19] 
[17:19] y  también  subimos  el  equipo de  producto
[17:22] 
[17:22] nosotros  al  final  tenemos  muchas
[17:24] 
[17:24] basicarias  de  producto  en  factorial  y
[17:26] 
[17:26] sabemos  más  o  menos  para  cada  mercado
[17:28] 
[17:28] Qué  tipo  de  didáctica  es  tenemos  que
[17:30] 
[17:30] priorizar  porque  luego  el  equipo  de
[17:31] 
[17:31] venta  es  capaz  de  hacer  algo  una  vez
[17:33] 
[17:33] tenemos  definido  un  poco  algo  tu  marca
[17:35] 
[17:35] de  donde  queremos  ir  Pues  en  un  trabajo
[17:38] 
[17:38] un  poco  de  estudio  interno  de  ver
[17:40] 
[17:40] nosotros  a  nivel  de  competencia  lo  que
[17:41] 
[17:41] podemos  hacer  ahora  mismo  lo  que  toma
[17:43] 
[17:43] más  tiempo  lo  que  será  más  adelante  y
[17:46] 
[17:46] definimos  un  planing  editorial  vale
[17:47] 
[17:48] basado  a  eso vale  Y  cuánto  tiempo  tarda
[17:51] 
[17:51] esto  lo  que  se  pregunta  todo  el  mundo No
[17:53] 
[17:53] desde  que  tú  haces  esta  inversión  en
[17:56] 
[17:56] contenido  y  tal  hasta  que  recibes  estos
[17:59] 
[17:59] leads  luego  explicaremos  que  son  estos
[18:01] 
[18:01] de  los  bueno  es  la  pregunta  un  billón  de
[18:04] 
[18:04] euros  porque  depende  mucho  dependiendo
[18:07] 
[18:07] primero  del  canal  es  por  ejemplo  el
[18:09] 
[18:09] canal  que  en  factorial  y  en  todas  las
[18:11] 
[18:11] empresas  es  el  más  corto  placista  es  el
[18:13] 
[18:13] tema  de  pago  nosotros  una  campaña  sobre
[18:16] 
[18:16] una  gráfica  de  producto  y  en  una  hora  yo
[18:19] 
[18:19] sé  si  tiene  impacto  no  tiene  impacto  los
[18:21] 
[18:21] canales  que  toman  más  tiempo  tema
[18:22] 
[18:22] adhesivo  por  ejemplo  o  tema  de  parnasi  o
[18:25] 
[18:25] tema  de  lanzar  campañas  con  Embajadores
[18:27] 
[18:27] eso  va  a  depender  un  poco  de  la
[18:29] 
[18:29] competencia  normalmente  creo  que  el
[18:31] 
[18:31] plazo  al  mínimo  para  factorial  es  de  un
[18:35] 
[18:35] par  de  semanas  tres  semanas  cuatro
[18:36] 
[18:36] semanas  hasta  dos  o  tres  meses  en  los
[18:38] 
[18:38] términos  los  más  competitivos  tiene
[18:41] 
[18:41] mucho  riesgo  este  mundo  editorial  no
[18:42] 
[18:42] pero  tú  puedes  escribir  artículos  que
[18:44] 
[18:44] nadie  nunca  lea  es  que  lea  gente  pero
[18:46] 
[18:46] que  no  generen  leads  no  Entonces
[18:48] 
[18:48] nosotros  lo  que  hacemos  para  disminuir
[18:50] 
[18:50] un  poco de  riesgo  y  tomen  porque  tenemos
[18:52] 
[18:52] este  dibujo  Es  que  escamos  la  generación
[18:55] 
[18:55] de  contenido  en  los  mercados  generamos
[18:57] 
[18:57] 40  60  piezas  de  cada  mes  al  mínimo
[19:01] 
[19:01] volumen  el  volumen  Sí  nosotros  tenemos
[19:03] 
[19:03] un  plan  individual  bastante  grande  de
[19:05] 
[19:05] muchos  términos  que  queremos  captar  y
[19:08] 
[19:08] vamos  a  volumen  Cómo  identificas  estos
[19:10] 
[19:10] términos
[19:11] 
[19:11] es  muy  táctico  pero  este  más  deseo  de
[19:14] 
[19:14] bueno  estados  de  las  palabras  claves  de
[19:16] 
[19:16] la  competencia  que  pueda  tener  dentro
[19:18] 
[19:18] del  mercado  si  tenemos  otras
[19:20] 
[19:20] competidores  que  están  muy  bien
[19:21] 
[19:21] posicionados  en  nuestros  términos  nos
[19:23] 
[19:23] parece  más  complicado  y  vemos  también
[19:25] 
[19:25] las  discusiones  que  podamos  tener  con
[19:27] 
[19:27] Embajadores  que  tienen  bueno  que  están
[19:30] 
[19:30] dispuestos  a  comunicar  nuestro  propuesta
[19:32] 
[19:32] de  valor  directamente  a  su audiencia  es
[19:34] 
[19:34] muy  cómo  hacemos  esto  para  9  países  del
[19:37] 
[19:37] mundo
[19:38] 
[19:38] lo  hacemos  primero  con  una  persona
[19:42] 
[19:42] responsable  de  cada  mercado  tenemos  el
[19:45] 
[19:45] lujo  de  un  equipo  para  cada  mercado
[19:46] 
[19:46] tenemos  alrededor  de  70  personas  de
[19:49] 
[19:49] marketing  es  un  equipo  amplio  y  cada
[19:52] 
[19:52] persona  es  responsable  un  poco  de  market
[19:54] 
[19:54] se  conecta  con  el  equipo  de  venta  se
[19:56] 
[19:56] conecta  con  el  equipo  de  producto
[19:58] 
[19:58] definiendo
[20:00] 
[20:00] Y  luego  tiene  un  equipo  que  básicamente
[20:03] 
[20:03] ejecuta  las  tácticas  de  estrategias  es
[20:06] 
[20:06] cierto  también  que  cuando  abrimos  un
[20:08] 
[20:08] nuevo  mercado  en  el  caso  de  facturar
[20:10] 
[20:10] nosotros  mucho  reutilizamos  el  playbook
[20:13] 
[20:13] de  otro  mercado  que  hemos  hecho  en  este
[20:15] 
[20:15] caso  España  porque  en  España  tenemos  más
[20:17] 
[20:17] músculo  a  nivel  de  contenido  a  nivel  de
[20:19] 
[20:19] inversión  y  siempre  empezamos
[20:21] 
[20:21] reutilizando  lo  que  nos  está  funcionando
[20:23] 
[20:23] en  otros  mercados  y  luego  adaptamos
[20:25] 
[20:25] dependiendo  de  que  nos  sale  tanto  equipo
[20:27] 
[20:27] de  venta  como  del  equipo  de  marketing
[20:29] 
[20:30] hay  mucha  gente  que  nos  está  escuchando
[20:31] 
[20:31] y  quiere  ver  ese  playbook  Vale  pues
[20:35] 
[20:35] y  Será  interesante  hablar  de  Cómo  abrir
[20:38] 
[20:38] un  mercado  pero  estaba  explicando  cómo
[20:40] 
[20:40] funciona  el  inbound  vale  esto  es  la
[20:41] 
[20:41] parte  de  generación  de  demanda  correcto
[20:42] 
[20:42] esto  que  acaba  con  un  lead  con  un  acaba
[20:46] 
[20:46] con  un  lead  que  luego  nosotros  con  el
[20:48] 
[20:48] equipo  de  Victoria  calificamos  vale  es
[20:51] 
[20:51] decir  que  nos  entra  más  de  20.000
[20:53] 
[20:53] calificados  cada  mes  pero  nosotros
[20:55] 
[20:55] generamos  más  contactos  cada  mes  y  al
[20:57] 
[20:57] final  cada  persona  que  nos  lo  vamos  a
[21:00] 
[21:00] calificar  con  tema  de  scoring  con  tema
[21:02] 
[21:02] de  cuál  es  su  si  está  cerca  del  icp  que
[21:06] 
[21:06] queremos  es  decir  el  pistomer  ideal  que
[21:08] 
[21:08] queremos  y  dependiendo  de  la  nota  que  lo
[21:11] 
[21:12] atribuimos  pues  lo  pasamos  a  un  equipo
[21:14] 
[21:14] de  venta  cuando  lo  pasamos  al  equipo  de
[21:16] 
[21:16] venta  Pues  lsdrero  trabaja  basado  a  la
[21:19] 
[21:19] narrativa  que  nosotros  podemos  dar  desde
[21:20] 
[21:20] marketing  una  narrativa  para  cada
[21:22] 
[21:22] campaña  y  si  no  lo  pasamos  el  equipo  de
[21:24] 
[21:24] venta  Pues  también  con  el  equipo  de
[21:26] 
[21:26] Víctor  trabajamos  una  carenta  glow  al
[21:29] 
[21:29] tiempo  mandando  campañas  marketing
[21:32] 
[21:33] haciendo  muchas  acciones  para  cada
[21:34] 
[21:34] momento  este  contacto  sea  calificado  y
[21:37] 
[21:37] que  lo  podamos  pasar  equipo  de  venta
[21:38] 
[21:38] Cuál  es  el  criterio  para  que  este
[21:40] 
[21:40] contacto  esté  cualificado  sí  Para  pasar
[21:42] 
[21:42] al  equipo  de  venta  hay  dos  tipos  de
[21:44] 
[21:44] criterios  hay  criterio  de  perfil  si  es
[21:49] 
[21:49] tiene  el  tamaño  que  queremos  si  entra
[21:51] 
[21:51] dentro  nos  pueden  interesar  si  el  por
[21:54] 
[21:54] ejemplo  el  título  es  un  hecho  o  es  un
[21:56] 
[21:56] perfil  que  demográfico  exacto  y  al  otro
[21:59] 
[21:59] lado  el  comportamiento  es  decir  si  es
[22:01] 
[22:01] una  persona  que  me  ha  dado la  página  de
[22:03] 
[22:03] prising  que  ha  entrado  en  nuestras
[22:05] 
[22:05] páginas  de  producto  varias  veces  sabemos
[22:07] 
[22:07] que  está  a  un  momento  el  que  convierte
[22:11] 
[22:11] está  un  momento donde  A  lo  mejor  está
[22:13] 
[22:13] dispuesto  a  comprar  merece  en  conjunto
[22:15] 
[22:15] de  parámetros  que  determinan  que  esto
[22:17] 
[22:18] pasa  delete  a  Bueno
[22:21] 
[22:21] qué  es  lo  que  se  llaman  normalmente  en
[22:24] 
[22:24] el  mercado  como  mql  marketing  no
[22:27] 
[22:27] correcto  vale  Y  entonces  luego  dónde  va
[22:30] 
[22:30] esto  Qué  pasa  después  Sí  bueno  yo  recibo
[22:35] 
[22:35] No  yo  recibo  el  contacto  recibimos
[22:37] 
[22:37] nosotros  a  través  de  Qué  significa  tú  o
[22:40] 
[22:40] digamos
[22:51] 
[22:51] de  hecho  si  estamos  hablando  de  abrir  el
[22:54] 
[22:54] mercado  es  la  mejor  herramienta  no  para
[22:56] 
[22:56] las  pequeñas  empresas  porque  es  la
[22:57] 
[22:57] herramienta
[23:01] 
[23:01] es  algo  360  que  ayuda  mucho  a  muchos
[23:05] 
[23:05] equipos  a  la  vez  Entonces  mi  equipo  se
[23:07] 
[23:07] encarga  de  mantenimiento  de  la
[23:09] 
[23:09] estructura  de  esta  herramienta  de
[23:11] 
[23:11] segmentación  de  los  contactos  y  de  los
[23:13] 
[23:13] objetos  en  general  dentro  de  la
[23:14] 
[23:15] herramienta  construye  todos  los  objetos
[23:16] 
[23:16] y  construye  las  reglas  en  los  procesos
[23:18] 
[23:18] establecidos  dentro  de  esta  herramienta
[23:20] 
[23:20] Es  una  función  de  mi  equipo  Entonces
[23:23] 
[23:23] cuando  nosotros  hablamos  de  los
[23:25] 
[23:25] contactos  obviamente  construimos  los  es
[23:28] 
[23:28] decir  son  flujos  específicos  por  los  que
[23:30] 
[23:30] va  a  pasar  cada  uno  de  los  contactos
[23:32] 
[23:32] para  tener  cierta  atribución  la
[23:35] 
[23:35] atribución  puede  ser  una  atribución  del
[23:37] 
[23:37] Canal  puede  ser  atribución  también  a
[23:39] 
[23:39] nivel  de  scoring  puede  tener  diferentes
[23:41] 
[23:41] etiquetas  dependiendo  también  de  la
[23:43] 
[23:43] necesidad  del  mercado  pero  lo  más
[23:45] 
[23:45] importante  es  que  nosotros  a  través  de
[23:47] 
[23:47] este  sistema  y  a  través  de  establecer
[23:49] 
[23:49] todos  los  parámetros  de  la  cualificación
[23:51] 
[23:51] podemos  decir
[23:52] 
[23:52] tiene  que  pasar  al  equipo  de  venta  o  no
[23:55] 
[23:55] tiene  que  pasar  el  equipo  de  venta  no  se
[23:57] 
[23:57] hace  una  vez  se  evaluó  a  todo  el  rato
[23:59] 
[23:59] estamos  vendiendo  las  conversiones  nos
[24:03] 
[24:03] estamos  intentando  averiguar  que  élite
[24:04] 
[24:04] es  mejor  para  optimizar  el  equipo  de
[24:06] 
[24:06] venta  y  para  no  tener  el  equipo  de  venta
[24:08] 
[24:08] mucho  mayor  porque  como  clima  te  ha
[24:11] 
[24:11] mencionado  recibimos  muchísimo  más  de
[24:12] 
[24:12] 20.000  leads  recibimos  más  contactos
[24:15] 
[24:15] pero  no  podemos  pasar  todos  estos
[24:17] 
[24:17] contactos  y  calcular  el  número  de  los
[24:19] 
[24:19] esguiars  en  base  a  estos  contactos  Si  no
[24:22] 
[24:22] vamos  a  alterar  todo  Barcelona  al  mes  no
[24:25] 
[24:25] y  pasamos  esto  lo  pasamos  al  equipo  de
[24:29] 
[24:29] ventas  no  todos  los  20.000  es  lo  que
[24:32] 
[24:32] pasamos  a  qué  momento  generamos  más  de
[24:34] 
[24:34] 20.000  nosotros  cada  mes  pero  lo  que  le
[24:36] 
[24:36] acaba  llegando  al  vendedor  es  mucho
[24:37] 
[24:37] menos  es  mucho  menos  pero  también  hay
[24:39] 
[24:39] que  tener  en  cuenta  que  nosotros  tenemos
[24:40] 
[24:40] nueve  mercados  y  el  volumen  por  mercado
[24:43] 
[24:43] es  diferente  correcto  pero  sí  nosotros
[24:47] 
[24:47] podemos  todas  las  etiquetas  de
[24:48] 
[24:48] cualificación  y  pasamos  lo  más
[24:51] 
[24:51] convertible  digamos  lo  que  sabemos  que
[24:53] 
[24:53] va  a  convertir  mucho  mejor  y  mucho  más
[24:55] 
[24:55] rápido  para  optimizar  todos  los  recursos
[24:57] 
[24:57] concretar  un  poco más  el  criterio  sí  es
[25:00] 
[25:00] el  criterio  que  ha  mencionado
[25:02] 
[25:02] También  estamos  últimamente  hablando  del
[25:05] 
[25:05] criterio  multi  touch  y  estamos  hablando
[25:07] 
[25:07] también  del  criterio  de  interés  del
[25:08] 
[25:08] cliente  Si  está  abriendo  nuestros
[25:10] 
[25:10] correos  electrónicos  si  está  haciendo
[25:12] 
[25:12] algunas  acciones  como  visitar  otras
[25:15] 
[25:15] páginas  web  páginas  de  precio  o  páginas
[25:18] 
[25:18] específicas  de  producto  de  Blog  que
[25:20] 
[25:20] puede  entregar  que  este  una  acción  no
[25:23] 
[25:23] que  sabemos  también  recogiendo  el
[25:25] 
[25:25] feedback  del  equipo  de  cells  de  ventas
[25:27] 
[25:27] que  si  un  lille  tiene  más  posibilidades
[25:30] 
[25:30] de  convertir  Entonces  siempre  jugamos
[25:32] 
[25:32] con  estos  parámetros  Nunca  es  algo
[25:33] 
[25:33] estable  siempre  lo  establecemos  de
[25:36] 
[25:36] acuerdo  con  lo  pasado  y  con  la
[25:38] 
[25:38] posibilidad  de  futuro  Porque  si  queremos
[25:40] 
[25:40] abrir  algo  nuevo  o  si  estamos  pensando
[25:42] 
[25:42] en  una  nueva  funcionalidad  de  producto
[25:45] 
[25:45] nosotros  no  podemos  escorear  esta
[25:47] 
[25:47] funcionalidad  de  producto  un  nuevo  canal
[25:49] 
[25:49] Porque  no  tenemos  ninguna  información
[25:50] 
[25:50] con  lo  cual  por  defecto  ya  le  ponemos
[25:53] 
[25:53] prioridad  y  luego  ya  estamos  vendiendo  y
[25:55] 
[25:55] Ajustando  todo  este  porcentajes  y
[25:57] 
[25:57] criterios
[25:59] 
[25:59] normalmente  la  gente  Busca  una  están  a
[26:02] 
[26:02] un ratio  un  criterio  de  segmentación
[26:04] 
[26:04] para  aplicarlo  tal  cual  en  su  empresa  no
[26:06] 
[26:06] pero  lo  que  tú  estás  diciendo  Victoria
[26:08] 
[26:08] es  que  hay  que  estar  Hay  que  ser  muy
[26:09] 
[26:09] táctico  hay  que  estar  observando  el
[26:11] 
[26:11] volumen  que  va  pasando  e  ir  tocando
[26:13] 
[26:13] cositas  para  ir
[26:15] 
[26:15] adaptando  la  capacidad  que  tenemos  con
[26:17] 
[26:18] nuestros  vendedores  de  hacer  llamadas  y
[26:19] 
[26:19] de  tener  Dealers  con  la  demanda  que
[26:21] 
[26:21] estamos  generando  no  siempre  no  existe
[26:23] 
[26:24] una  receta  mágica  en  ninguno  de  los
[26:26] 
[26:26] sectores  en  ninguna  de  las  empresas
[26:27] 
[26:27] siempre  es  probar  es  equivocarse  es
[26:30] 
[26:30] medir  entender  que  ha  sido un  error  no
[26:32] 
[26:32] repetir  el  error  o  ir  por  otra  vía  o
[26:36] 
[26:36] seguir  si  sabemos  que  esto  está
[26:38] 
[26:38] funcionando  no  como  siempre  decimos  Lo
[26:41] 
[26:41] importante  es  no  romper  lo  que  está
[26:42] 
[26:42] funcionando  sino  corregir  lo  que  no
[26:45] 
[26:45] y  Si  ves  un  mercado  donde  realmente  los
[26:48] 
[26:48] vendedores  no  están  en  plena  ocupación
[26:50] 
[26:50] entonces  hay  que  volver  atrás  y  relajar
[26:53] 
[26:53] el  criterio  de  segmentación  para  pasar
[26:55] 
[26:55] más  leads  no  y  tener  conversaciones  y
[26:58] 
[26:58] ahí  donde  pasa  un  poco  lo  que  Sonia  dice
[26:59] 
[26:59] que  si  están  demasiado  acomodados  de
[27:01] 
[27:01] recibir  demasiada  calidad  entonces  dicen
[27:02] 
[27:02] esto  que  es  no  Esto  no  es  un  litt  esta
[27:05] 
[27:05] gente  no  me  quiere  comprar  Sí  cuando
[27:07] 
[27:07] hablábamos  de  los  el  trabajo  de  ventas
[27:09] 
[27:09] totalmente  porque  al  final  nadie  va  a
[27:12] 
[27:12] querer  comprar  si  no  entiende  Qué
[27:14] 
[27:14] necesidad  tiene  y  es  el  trabajo  del
[27:15] 
[27:15] vendedor  Vale  entonces  siguiendo  en  esta
[27:18] 
[27:18] cadena  pasamos  del  lead  generado
[27:20] 
[27:20] marketing  a  la  figura  del  sdr  que  hace
[27:22] 
[27:22] el  sdr
[27:24] 
[27:24] Qué  es  un sdr  el  sdr  es  una  persona  es
[27:27] 
[27:27] una  pieza  clave  dentro  de  la  empresa  y
[27:29] 
[27:29] sinceramente  porque  esa  es  la persona
[27:30] 
[27:30] que  nos  está  generando  oportunidades  de
[27:33] 
[27:33] negocio  están  clave  como  que  tú
[27:36] 
[27:36] empezaste  en  este  rol  en  factores
[27:38] 
[27:38] hace  un  millón  de  años  no  tanto  pero
[27:41] 
[27:41] cuando  estamos  hablando  de  [ __ ]  el
[27:43] 
[27:43] teléfono  porque  este  no  es  la  persona
[27:45] 
[27:45] que  coge  el  teléfono  que  coge  el  pedido
[27:48] 
[27:48] se  lo  pasa  a  otro  es  una  persona  que
[27:50] 
[27:50] realmente  tiene  que  tener  criterio  el
[27:52] 
[27:52] criterio  que  establece  la  empresa  para
[27:53] 
[27:53] esta  persona  el  criterio  que  le  da
[27:55] 
[27:55] también  el  equipo  de  marketing  para
[27:56] 
[27:56] poder  hacer  este  tipo  de  descubrimiento
[27:59] 
[27:59] no  el  descabrio  lo  que  llamamos  no  es
[28:03] 
[28:03] guiar  es  preparar  también  este
[28:08] 
[28:08] cuando  estamos  hablando  de  marketing
[28:12] 
[28:12] recibe  lead  y  ya  sabe  que  este  lead  se
[28:15] 
[28:15] ha  reaccionado  algún  tipo  de  contenido
[28:17] 
[28:17] tiene  que  tener  un  problema  Entonces  lo
[28:19] 
[28:19] principal  es  descubrir  este  problema  es
[28:23] 
[28:23] ser  curioso  y  hacer  como  Sonia  dijo
[28:26] 
[28:26] preguntas  adecuadas  a  Estelí  otra  vez  de
[28:29] 
[28:29] acuerdo  del  negocio  de  cada  uno  para
[28:30] 
[28:30] descubrir  Qué  problema  tiene  y  qué  caos
[28:34] 
[28:34] causa  este  problema  Qué  impacto  tiene
[28:36] 
[28:36] este  problema  en  el  negocio  a  día  de  hoy
[28:38] 
[28:38] y  qué  es  lo  que  le  gustaría  tener  en  el
[28:40] 
[28:40] mundo  ideal  Cómo  le  gustaría  solventar
[28:43] 
[28:43] el  problema
[28:44] 
[28:44] estoy  de  acuerdo Yo  creo  que  el  paso  de
[28:46] 
[28:46] marketing  es  que  nosotros  captamos  a
[28:48] 
[28:48] prospectos  que  tienen  identificados  un
[28:52] 
[28:52] problema  y  el  criterio  de  los  ccr  al
[28:55] 
[28:55] final  es  de  base  este  problema  que
[28:57] 
[28:57] tienen  hace  hits  con  la  solución  que
[28:59] 
[28:59] tenemos  Vale  entonces  es  un  filtro
[29:01] 
[29:01] adicional  que  del  discording  por  ejemplo
[29:03] 
[29:03] del  equipo  de  Ops  para  luego  pasarlo  a
[29:05] 
[29:05] un  segundo  equipo  de  venta  y  es  muy
[29:08] 
[29:08] importante  aquí  que  el  inbout  testear  es
[29:10] 
[29:10] posiblemente  la  mayor  diferencia  entre
[29:12] 
[29:12] inbounty  outband  que  el  sdr  inbound
[29:15] 
[29:15] también  conecta  el  Paint  con  el  producto
[29:18] 
[29:18] con  la  solución  que  tenemos  y  realmente
[29:20] 
[29:20] lo  que  está  intentando  averiguar  es  que
[29:22] 
[29:22] si  es  un  Fit
[29:24] 
[29:24] nosotros  podemos  tener  un  match  perfecto
[29:30] 
[29:30] qué  piensas  que  tiene  que  ser  el  rol  del
[29:33] 
[29:33] sdr  Hasta  qué  punto  tiene  que
[29:34] 
[29:34] profundizar  claro  es  que justo  Yo  estaba
[29:36] 
[29:36] pensando  en  que  tampoco  estoy  100%  de
[29:40] 
[29:40] acuerdo  porque  ayer  justo  también  lo
[29:42] 
[29:42] hablábamos  con  una  persona  de  mi  equipo
[29:44] 
[29:44] que  lleva  un  equipo  de  cdr  no  y  yo  le
[29:47] 
[29:47] decía  vale  o  sea tú  tienes  10  minutos  15
[29:50] 
[29:50] minutos  con  esta  persona  el  teléfono  en
[29:52] 
[29:52] esos  10  minutos  15  minutos  No  puede  ser
[29:55] 
[29:55] que  una  persona  venga  a  la  demo  pensando
[29:57] 
[29:57] que  somos  yo  que  sé  es  un  software  que
[29:59] 
[29:59] te  fabrica  panes
[30:02] 
[30:02] no  lo  hay  pero  da  igual
[30:04] 
[30:04] tienen  que  entender  cuál  es  nuestra
[30:06] 
[30:06] propuesta  de  valor  realmente  Entonces  yo
[30:09] 
[30:09] creo  que  la  función  de  un  sdr  es  primero
[30:12] 
[30:12] entender  cuál  es  la  necesidad  de  este
[30:16] 
[30:16] cliente
[30:17] 
[30:17] y  que  el  cliente  tenga  una  expectativas
[30:19] 
[30:19] claras  sobre  cómo  nosotros  podemos
[30:20] 
[30:20] ayudarle  a  resolverlo  sin  entrar  en
[30:23] 
[30:23] detalle  de  vale  estos  son  los  módulos
[30:25] 
[30:25] que  tenemos  pero  sí  que  creo  que  el  sdr
[30:29] 
[30:29] tiene  que  conocer  muy  bien  el  producto
[30:30] 
[30:30] para  conocer  muy  bien  cómo  se  adapta
[30:34] 
[30:34] este  producto  a  su  necesidad  y  poder  dar
[30:37] 
[30:37] unas  pinceladas  de  ese  valor  que  podemos
[30:39] 
[30:39] nosotros  aportar  para  que  luego  cuando
[30:41] 
[30:41] este  cliente  este  prospecto  pase  a  tener
[30:44] 
[30:44] una  reunión  con  el  executive  vaya  con
[30:47] 
[30:47] las  expectativas  adecuadas  porque  un
[30:48] 
[30:48] problema  muy  grande  que  nos  encontramos
[30:50] 
[30:50] es  cuando  Ese  prospecto  no  va  con  las
[30:55] 
[30:55] expectativas  adecuadas  porque  aunque  esa
[30:58] 
[30:58] persona  hubiera  sido  poner  un  potencial
[31:00] 
[31:00] cliente  y  hubiera  podido  tener  ese
[31:02] 
[31:02] interés  ya  el  hecho  de  venir  con  una
[31:04] 
[31:04] expectativa  equivocada
[31:05] 
[31:05] le  hace  como  un  bloqueo  de  no  abrirse  en
[31:09] 
[31:09] ese  momento  luego  pues  tenemos  distintas
[31:11] 
[31:11] personas  que  son  capaces  de  darle  la
[31:13] 
[31:13] vuelta  a  ese bloqueo  y  decir  Oye  vale  Ok
[31:15] 
[31:15] no  es  esta  expectativa  la  que  tú  tenías
[31:17] 
[31:17] pero  vamos  a  explorar  un  poco  esto  no  y
[31:19] 
[31:19] de  generar  un  entorno  donde
[31:21] 
[31:21] el  prospecto  no  se  sienta  como
[31:24] 
[31:24] violentado  en  el  sentido  de  bua  es  que
[31:26] 
[31:26] me  quieren  vender  sí  o  sí  porque  no  es
[31:28] 
[31:28] la  intención  la  intención  es  entender
[31:30] 
[31:30] realmente  Cuál  es  su  necesidad
[31:33] 
[31:33] yo  discrepo  un  poco con  lo  que  estáis
[31:36] 
[31:36] diciendo  básicamente  porque  la
[31:39] 
[31:39] escalabilidad  del  equipo  de  sdrs  no
[31:41] 
[31:41] permite
[31:42] 
[31:42] esta  formación  este  criterio  del  que
[31:45] 
[31:45] habláis  de  tener  este  conocimiento  del
[31:47] 
[31:47] producto  del  problema  de  la  solución
[31:49] 
[31:49] desconocer  el  problema  es  muy  difícil
[31:51] 
[31:51] algunos  de  los  problemas  que  resolvemos
[31:53] 
[31:53] en  factorial  requieren  carreras  carreras
[31:56] 
[31:56] como  relaciones  laborales  entonces
[31:59] 
[31:59] pensar  que  un  sdr  que  queremos  que  tenga
[32:02] 
[32:02] un  rampa  rapes  del  periodo  en  que  está
[32:04] 
[32:04] funcional  a  veces  es  una  semana  o  dos
[32:07] 
[32:07] semanas  de  un  mes  en  caso  de  un  sdr
[32:09] 
[32:09] igual  un  mes  no  es  imposible  que  tenga
[32:12] 
[32:12] conocimiento  de  problema  Entonces
[32:13] 
[32:14] requerirle  al  sdr  que  tenga  toda  esta
[32:16] 
[32:16] profundización
[32:17] 
[32:17] es  como  dispararnos  al  pie  o  sea va  a
[32:20] 
[32:20] fracasar  desde  mi  punto  de  vista  yo  creo
[32:22] 
[32:22] y  lo  que  veo  que  funciona  mejor  es  que
[32:25] 
[32:25] esta  persona  simplemente  entienda  por
[32:28] 
[32:28] encima  Cuáles  son  los  problemas  que  la
[32:30] 
[32:30] empresa  resuelve  y  tenga  este  olfato
[32:32] 
[32:32] para  detectar  ostras  este  está  en  una  de
[32:34] 
[32:34] estas  categorías  y  luego  lo  más  difícil
[32:37] 
[32:37] sea  capaz  de  generar  el  hype  el  hype  la
[32:40] 
[32:40] ilusión  a  este  prospecto  decir  Oye  esto
[32:43] 
[32:43] que  estás  diciendo  hay  tecnología  hoy
[32:44] 
[32:44] que  lo  resuelve  que  funciona  hay  x
[32:48] 
[32:48] número  de  empresas  que  lo  están
[32:49] 
[32:49] resolviendo  de  tu  sector  de  tu  tal  Y  que
[32:52] 
[32:52] están  flipando  quieres  sentarte  con  un
[32:54] 
[32:54] experto  de  esto  y  explorar  realmente
[32:56] 
[32:56] este  problema  y  el  experto  que  es  El
[32:58] 
[32:58] vendedor  en  este  caso  la  universidad  de
[33:00] 
[33:00] cutif  ya  tiene  un  rampa  más  largo  tiene
[33:02] 
[33:02] más  experiencia  y  tiene  más  conocimiento
[33:05] 
[33:05] de  los  problemas  pero  si  tú  llevas  el
[33:07] 
[33:07] conocimiento  del  problema  al  principio
[33:08] 
[33:09] de  la  cadena  estás  muerto  estás  muerto
[33:11] 
[33:11] porque  es  muy  difícil  el  aprendizaje  No
[33:13] 
[33:13] pero  aquí  estamos  hablando  de  dos  cosas
[33:14] 
[33:15] diferentes  por  ejemplo  fíjate  la
[33:16] 
[33:16] diferencia  de  lo  que  yo  con  la
[33:18] 
[33:18] diferencia  o  sea con  lo  que  ha  dicho
[33:19] 
[33:19] Sonia  y  eso
[33:23] 
[33:23] claro  y  cuando  estamos  hablando  por
[33:26] 
[33:26] ejemplo  de  Por  qué  canal  entre  un  lead  y
[33:28] 
[33:28] que  entra  a  través  del  producto  a  través
[33:30] 
[33:30] de  un  blog  que  ya  está  hablando  sobre
[33:33] 
[33:33] este  producto  es  importantísimo  que  el
[33:35] 
[33:35] SD  recoja  esta  información  y  que  empiece
[33:37] 
[33:37] a  guiar  No  necesariamente  tiene  que
[33:40] 
[33:40] profundizar  no  estamos  hablando  aquí  de
[33:42] 
[33:42] una  conversación  de  media  hora  de  20
[33:43] 
[33:43] minutos  pero  aquí  la  labor  es  investigar
[33:46] 
[33:46] por  dónde  puede  ir  y  por  dónde  Cómo  ese
[33:50] 
[33:50] de  r  puede  guiar  también  a  este  lead
[33:53] 
[33:53] para  que  la  cound  Texas  tenga  más
[33:55] 
[33:55] información  y  para  que  más  que  nada
[33:57] 
[33:57] tenga  herramientas  durante  la  primera
[33:59] 
[33:59] llamada  de  por  dónde  empezar  y  hacia
[34:01] 
[34:01] dónde  ir  es  importante  eso  es  lo  que  no
[34:04] 
[34:04] O  sea también  hay  que  entender  al  lead
[34:06] 
[34:06] no  en  todas  las  situaciones  obviamente
[34:08] 
[34:08] te  comportes  de  la  misma  manera  pero  dar
[34:11] 
[34:11] esta  oportunidad  sdr  lleva  también  o  sea
[34:14] 
[34:14] la  context
[34:17] 
[34:17] que  cierra  el  deal  al  éxito  más  rápido
[34:19] 
[34:20] Cuanto  más  contexto  tenga  del  problema
[34:22] 
[34:22] del  cliente  Pero  bueno  es  el  trabajo
[34:24] 
[34:24] también  de  descubrirlo  eh  descubrimiento
[34:27] 
[34:27] y  lo  va  a  tener  que  hacer  sí  totalmente
[34:32] 
[34:32] al  principio  que  lo  hace  Sr  y  luego  en
[34:35] 
[34:36] la  primera  demo  lo  hace  la
[34:38] 
[34:38] no  es  un  hecho  es  un  proceso  que
[34:41] 
[34:41] está  acompañando  a  cada  persona  a  lo
[34:44] 
[34:44] largo  del  proceso
[34:46] 
[34:46] desde  el  equipo  Sr  es  muy  clave  hay  Muy
[34:50] 
[34:50] pocas  personas  que  están  dispuestas  a
[34:51] 
[34:51] sentarse  30  minutos  para  un  producto  si
[34:54] 
[34:54] no  tienen  al  inicio  un  poco  de  interés
[34:56] 
[34:56] entonces  tiene  que  descubrir  para  la
[34:59] 
[34:59] empresa  para  conocéis  pero  también  desde
[35:01] 
[35:01] el  lado  del  prospecto  hay  que  generar
[35:04] 
[35:04] este  sentimiento  que  [ __ ]  me  van  a
[35:07] 
[35:07] ayudar  y  vale  la  pena  sabes  Ya  Pero  esto
[35:10] 
[35:10] es  el típico  ejemplo  de  las  películas  no
[35:13] 
[35:13] de  te  voy  a  vender  un  boli  firmame  este
[35:16] 
[35:16] contrato  para  para  hacerte  millonario  Ah
[35:19] 
[35:19] ostra  no  tiene  un  boli  Mira  yo  te  lo
[35:21] 
[35:21] vendo  realmente  eso  es  lo  que  te  va  a
[35:24] 
[35:24] generar  hype  no  que  yo  te  venga  con  un
[35:26] 
[35:26] engagemencio  evidentemente  un  engagement
[35:28] 
[35:28] va  a  permitir  hacer  un  entorno  pues
[35:30] 
[35:30] donde  el  Prospect  se  sienta  seguro  donde
[35:33] 
[35:33] quiera  conectar  con  esta  persona  donde
[35:35] 
[35:35] le  gusta  lo  que  esta  persona  está
[35:37] 
[35:37] diciendo  pero  si  esta  persona  te  está
[35:40] 
[35:40] vendiendo  una  cosa  que  tú  no  necesitas
[35:41] 
[35:41] no  sirve  de  nada  no  me  sirve  de  nada  que
[35:43] 
[35:43] lo  traiga  a  la  reunión  diciendo  buah
[35:47] 
[35:47] Esta  es  la mejor  tecnología  que  vas  a
[35:48] 
[35:48] ver  en  tu  vida  y  luego  diga  ostras  y  yo
[35:50] 
[35:50] no  necesito  este  tipo  de  tecnología
[35:52] 
[35:52] Entonces  sí  que  tiene  que  conocer  el
[35:54] 
[35:54] problema  lo  necesita  conocer  Porque  la
[35:56] 
[35:56] única  forma  de  que  esta  persona  y  este
[35:58] 
[35:58] Prospect  Se  compromete  a  una reunión  y
[36:00] 
[36:00] de  verdad  asista  es  que  entienda  que  esa
[36:04] 
[36:04] reunión  Le  puede  resolver
[36:06] 
[36:06] le  va  a  generar  valor  y  para  generar
[36:08] 
[36:08] valor  tienes  que  tener  cierto
[36:09] 
[36:09] conocimiento  del  problema  lo  que  pasa  es
[36:11] 
[36:11] que  es  diferente  Limbo  porque  Bad  Bunny
[36:13] 
[36:13] estás  llamando  a  alguien  que  no  espera
[36:15] 
[36:15] tu  llamada  que  no  te  ha  dado  ningún  que
[36:17] 
[36:17] no  tienes  ningún  conocimiento  del
[36:18] 
[36:18] problema  le  estás  llamando  y
[36:19] 
[36:19] evidentemente  tienes  que  descubrir  más  o
[36:21] 
[36:21] menos  qué  problema  tiene  en  inbound  es
[36:24] 
[36:24] diferente  no  realmente  lo  que  haces  es
[36:25] 
[36:25] pasar  la  pelota  a  la  counex  de  ecutive
[36:28] 
[36:28] cualificar  lo  que  puedas  pero  intentar
[36:30] 
[36:30] pasar  lo  máximo  posible  al  vendedor  Sí
[36:32] 
[36:32] bueno  pasa  también  cabezas  en  inbon  no
[36:34] 
[36:34] te  espera  a  recibir  una  llamada  y  la
[36:36] 
[36:36] persona
[36:37] 
[36:37] es  que  hay  muchas  calidades
[36:41] 
[36:41] correcto  que  en  un  extremo  de  máxima
[36:44] 
[36:44] calidad  es  la  persona  que  busca  Quiero
[36:46] 
[36:46] un  software  de  recursos  humanos
[36:48] 
[36:48] quiero  factorial
[36:52] 
[36:52] entra  ahí  pone  el  lead  le  llaman  esto  es
[36:55] 
[36:55] cuando  El  vendedor  pasa  pedidos  Ahí
[36:56] 
[36:56] estás  de  acuerdo  Victoria  y  pasan
[36:58] 
[36:58] pedidos  en  este  caso
[37:00] 
[37:00] claro  Entonces  ahí  es  muy  fácil  en  el
[37:03] 
[37:03] otro  extremo  está  alguien  que  estaba  en
[37:05] 
[37:05] Facebook  ha  visto  el  mejor  las
[37:08] 
[37:08] plantillas  de  los  mejores  recursos
[37:09] 
[37:09] humanos  directores  de  recursos  humanos
[37:11] 
[37:11] lo  que  no  sé  qué  en  Italia  y  se  lo  ha
[37:13] 
[37:13] descargado  con  el  codo  por  error  con  el
[37:15] 
[37:15] mail  pre  rellenado  por  Facebook  y  tal  y
[37:17] 
[37:17] de  golpe  le  llaman  tío  que  es  de  inbound
[37:19] 
[37:19] y  le  dice  Oye  tú  estás  interesado  en  un
[37:23] 
[37:23] software  de  recursos  humanos  obviamente
[37:24] 
[37:24] no  quién  eres  y  ahí  es  donde hablamos  de
[37:27] 
[37:27] la  narrativa  que  es  totalmente  diferente
[37:29] 
[37:29] también  porque  hay  diferentes  tipos  de
[37:30] 
[37:30] leads  diferente  calidad  de  este  lindo
[37:32] 
[37:32] que  si  está  más  cerca  de  venta  o  sea  más
[37:36] 
[37:36] cerca  de  este  de  closer  o  más  lejos  y
[37:39] 
[37:39] ahí  es  donde  tú  puedes  incluso  hablar  de
[37:41] 
[37:41] especializar  a  un  sdr  inbout  no  y  lo
[37:44] 
[37:44] hemos  probado  en  factorial  también  hemos
[37:46] 
[37:46] especializado  algunos  días  los  que  están
[37:50] 
[37:50] tipo  de  origen  de  este  libro  que  si  son
[37:54] 
[37:54] únicamente  demo  y  tiene  que  ir  súper
[37:57] 
[37:57] rápido  reacciona  rápido  hacer  pues  las
[38:01] 
[38:01] acciones  más  intensas  versus
[38:04] 
[38:05] ha  descargado  alguna  plantilla  el
[38:07] 
[38:07] proceso  de  norcing  de  parte  del  equipo
[38:09] 
[38:09] de  es  diart  pues  tiene  que  ser  más  largo
[38:11] 
[38:11] más  estratégico  más  con  contenido  con
[38:14] 
[38:14] apoyo  del  equipo  de  marketing  pero
[38:15] 
[38:15] fijaros  que  aquí  estamos  definiendo  la
[38:17] 
[38:17] diferencia  entre  un  sdr  de  inbound  que
[38:19] 
[38:19] su  objetivo  es  pasar  a  una  demo
[38:21] 
[38:21] básicamente  es  pasar  a  una  demo  a  partir
[38:23] 
[38:23] de  un  problema  más  o  menos detectado  por
[38:26] 
[38:26] el  propio  canal  de  marketing  y  el
[38:28] 
[38:28] objetivo  de  outbone  que  es  definir  o
[38:31] 
[38:31] describir  el  problema  aquí  no  hay
[38:33] 
[38:33] marketing  con  lo  cual  es  simplemente
[38:34] 
[38:34] pues  descubrir  el  problema  y  ver  si
[38:36] 
[38:36] realmente  es  Target  o  no  es  Target  Y
[38:39] 
[38:39] pasarlo  a  la conexión  y  es  por  eso  que
[38:42] 
[38:42] las  empresas  en  cierto  punto  dicen  vamos
[38:44] 
[38:44] a  especializar  vamos  a  separar  entre
[38:48] 
[38:48] primero  de  todo  no  te  vamos  a  invertir
[38:50] 
[38:50] marketing  vamos  a  poner  a  gente  a  [ __ ]
[38:52] 
[38:52] el  teléfono  a  los  lead  o  a  llamar  a  los
[38:55] 
[38:55] leads  que  vienen  de  inbound  y  vamos  a
[38:57] 
[38:57] separar  otro  motion  muy  diferente  de
[38:59] 
[38:59] advan  precisamente  por  esta  diferencia
[39:01] 
[39:01] en  Cómo  se  genera  el  lead  pero  luego  de
[39:04] 
[39:04] la  counex  una  vez  se  ha  generado  la
[39:07] 
[39:07] reunión  para  mí  no  es  tan obvio  que  el
[39:10] 
[39:10] accoundex  tenga  que  ser  diferente  si
[39:12] 
[39:12] viene  el  de  inbound  que  si  viene  de
[39:14] 
[39:14] Advance  hoy  en  factorial  de  forma
[39:17] 
[39:17] diferente
[39:19] 
[39:19] Pero  si  una  si  es  una  reunión  es  alguien
[39:22] 
[39:22] que  ya  de  alguna  forma  sea  motivado  para
[39:24] 
[39:24] ir  a  la  reunión y  escuchar  sobre  el
[39:26] 
[39:26] producto  por  qué  Por  qué  hay  que
[39:28] 
[39:28] especializar  en  a  ver yo  creo  que
[39:31] 
[39:31] depende  mucho  del  momento  en  el  que  está
[39:34] 
[39:34] la  empresa  pues  por  ejemplo  nosotros
[39:35] 
[39:35] empezamos  haciendo  outband
[39:37] 
[39:37] con  los  mismos  accouts  que  hacíamos
[39:40] 
[39:40] inbound  pero  claro  en  el  punto  de
[39:43] 
[39:43] crecimiento  en  el  que  está  factorial
[39:44] 
[39:44] ahora  mismo  sí  que  es  verdad  que  lo  que
[39:46] 
[39:46] buscamos  es  Oye  cómo  poder  incrementar
[39:49] 
[39:49] ese  conversión  Rey  no  Entonces  para
[39:52] 
[39:52] incrementar  ese  conversión  rate  al  final
[39:54] 
[39:54] sí  es  verdad  que  outbone  requiere  unas
[39:57] 
[39:57] técnicas  de  venta  más
[40:00] 
[40:00] más  especializada  a  nivel  Pues  de
[40:03] 
[40:03] realmente
[40:04] 
[40:04] rtr  con  vale  como  hace  las  preguntas  no
[40:08] 
[40:08] de  implicación  de  conocer  el  pin  de
[40:10] 
[40:10] entrar  a  realmente  conectar  con  ese
[40:13] 
[40:13] problema  que  tiene  el  cliente  y  es
[40:15] 
[40:15] verdad  que
[40:18] 
[40:18] también  va  a  tener  que  hacer  preguntas
[40:20] 
[40:20] de  este  tipo  porque  al  final  es  un
[40:22] 
[40:22] cliente  que  tiene  un  problema  y  tenemos
[40:24] 
[40:24] que  hablar  de  ese  problema  pero  ya
[40:26] 
[40:26] estamos  hablando  de  que  hay  una
[40:27] 
[40:27] diferencia  entre  los  sdr  y  autos  no  de
[40:30] 
[40:30] cómo  vienen  los  leads  Cuál  es  la  función
[40:32] 
[40:32] del  sdr  Entonces  al  final  el  cliente  que
[40:35] 
[40:35] llega  a  la reunión  viene  con
[40:37] 
[40:37] expectativas  y  con
[40:39] 
[40:39] contexto  muy  distintos  muchas  veces  no
[40:42] 
[40:42] osborn  vienen  clientes  que  mira  le  ha
[40:44] 
[40:44] cogido  en  un  buen  momento  otra  Vale  pues
[40:47] 
[40:47] justo  mañana  tengo  un  hueco  venga  va  que
[40:49] 
[40:49] voy  y  tal  y  llega  la  count  Ah  pues  yo
[40:52] 
[40:52] esto  Mira  no  sé  realmente  me  ha  pillado
[40:55] 
[40:55] así  y  he  venido  y  el  accoun  tiene  que
[40:57] 
[40:57] hacer  directamente  desde  cero  esa  magia
[41:00] 
[41:00] que  es  más  mágico  conseguir  que  una
[41:03] 
[41:03] persona  que  no  espera  tu  llamada  se
[41:04] 
[41:04] siente  una  reunión  es  decir  el  rol  del
[41:07] 
[41:07] sdr  up  o  que  una  persona  que  ya  se
[41:09] 
[41:09] sienta  una  reunión  pero  no  sabe  muy  bien
[41:10] 
[41:10] Por  qué  se  convierte  en  cliente  que  es
[41:13] 
[41:13] más  difícil  hombre  Yo  creo  que  el  del
[41:16] 
[41:16] sdr  realmente  porque  al  final  de  la  nada
[41:20] 
[41:20] estás  creando  algo  y  sabes  lo  que  pasa
[41:23] 
[41:23] que  como  a  día  de  hoy  tenemos  también
[41:25] 
[41:25] todos  estos  prejuicios  no  de  tipo  que
[41:27] 
[41:27] nos  llaman  aquí  de  las  teleoperadoras  o
[41:30] 
[41:30] de  la  compañía  de  teléfono  todo  el  día
[41:32] 
[41:32] para  vendernos  algo  entonces  ya  la  gente
[41:34] 
[41:34] está  cansada  de  que  le  llamen  cuando
[41:37] 
[41:37] recibe  una  llamada  de  verdad  una
[41:38] 
[41:38] oportunidad  que  les  va  a  cambiar la  vida
[41:39] 
[41:39] como  es  factoría  Exacto
[41:41] 
[41:41] Entonces  no  se  lo  toman  en  serio  Exacto
[41:45] 
[41:45] sabes  entonces  realmente  es  qué  haces  en
[41:47] 
[41:48] el  primer  minuto  de  llamada  como  sdr
[41:50] 
[41:50] para  que  ese  esa  persona  entienda  que  no
[41:52] 
[41:52] es  una  llamada  más
[41:54] 
[41:54] qué  haces
[41:56] 
[41:56] Bueno  hemos  visto  de  todo  o  sea aquí  los
[41:59] 
[41:59] expertos  son  el  equipo  de  CR  que  veo
[42:02] 
[42:02] cada  ejemplos  lo  primero  realmente  es
[42:05] 
[42:05] conectar  con  con  esta  persona  y  generar
[42:08] 
[42:08] un  entorno  de  confianza  muchas  veces
[42:10] 
[42:10] pasa  que  la  persona  con  la  que  estaba
[42:12] 
[42:12] hablando  pues  la  recepcionista  o  el
[42:15] 
[42:15] secretario  que  te  tiene  que  pasar  con  la
[42:16] 
[42:16] persona  con  la  que  tú  quieres  hablar  no
[42:18] 
[42:18] entonces  aquí  realmente  pues
[42:21] 
[42:21] tenemos  que  entender  cuál  es  la
[42:24] 
[42:24] motivación  de  que  esta  persona  te  pase  a
[42:26] 
[42:26] hablar con  este  otro  cuéntanos  un  par  de
[42:28] 
[42:28] tácticas
[42:28] 
[42:28] Sí
[42:30] 
[42:30] vale  Pues  mira  el  otro  día  por  ejemplo
[42:33] 
[42:33] me  pasaron  Es  que  a  veces incluso  ellos
[42:36] 
[42:36] se  pasan  las  llamadas  diciendo  tío  que
[42:38] 
[42:38] qué  crack  no  O  sea una  un  sdr  que  llama
[42:42] 
[42:42] a  una empresa  y  siempre  le  está  cogiendo
[42:44] 
[42:44] la  misma  secretaria  la  secretaria  tiene
[42:46] 
[42:46] órdenes  pues  de  todas  las  llamadas
[42:48] 
[42:48] comerciales  no  cogerla  y  que  escriban
[42:51] 
[42:51] por  mail  Vale  entonces  le  llama  No  no  no
[42:55] 
[42:55] se  encuentra  disponible  vale  vuelve  a
[42:56] 
[42:56] llamarnos  no  está  no  se  encuentra
[42:57] 
[42:57] disponible  y  como  a  la quinta  vez  llama
[43:01] 
[43:01] y  dice  hola
[43:07] 
[43:07] con  una  voz  así  rarísima  y  dice  la  chica
[43:10] 
[43:10] Hola  y  él  Bueno  no  es  que  como  como  no
[43:14] 
[43:14] me  lo  pasaba  he  probado  a  ver si  con  una
[43:17] 
[43:17] voz  diferente  funcionaba  claro  la  chica
[43:20] 
[43:20] empieza  Jajaja
[43:22] 
[43:22] Qué  risa  dice  no  es  que  no  se  encuentra
[43:25] 
[43:25] en  serio  otra  vez  tal  Bueno  no  sé  al
[43:29] 
[43:29] final  lo  que  cómo  le  fue  y  dice  si  no
[43:31] 
[43:31] voy  y  Pásame  a  este  otro  a  este  otro
[43:35] 
[43:35] dice  Bueno  Espérate  un  momento  y  al
[43:37] 
[43:37] final  le  pasó  a  la  Champions  y  la
[43:40] 
[43:40] Champions  en  ese  momento  que  tuvo  cinco
[43:42] 
[43:42] para  hablar  con  él  además  de  ingenioso  y
[43:46] 
[43:46] gracioso  Pues  el  tío  también  supo
[43:47] 
[43:47] detectar  su  problema  y  sacó  la  demo  y
[43:49] 
[43:49] está  fue  una  demo  que  se  presentó
[43:52] 
[43:52] entonces  a  veces  muchas  veces  el  bloqueo
[43:54] 
[43:54] no  es  tanto
[43:55] 
[43:55] de  que  esa  persona  tenga  interés  sino  de
[43:58] 
[43:58] que  esa  llamada  le  llegue  a  la  persona
[44:00] 
[44:00] que  puede  tener  interés  ese  uno  de  los
[44:03] 
[44:03] retos  más  grandes  que  tiene  el  sdr  de
[44:05] 
[44:05] aute  entonces  por  eso  también
[44:07] 
[44:07] necesitamos  personas  no  ingeniosas  y
[44:09] 
[44:09] resilientes  que  bueno  que  no  a  la
[44:11] 
[44:11] primera  de  cambio  digo  ostra  es  que  no
[44:12] 
[44:12] me  lo  pasan  no  es  que  siempre  hay  una
[44:14] 
[44:14] manera  y  cada  manera  es  distinta  porque
[44:17] 
[44:17] cada  persona  es  distinta  Entonces  ahí  es
[44:19] 
[44:19] ingeniero  yendo  a  la  y  mi  pregunta  de
[44:22] 
[44:22] antes  de  Por  qué  el  acabado  tiene  que
[44:24] 
[44:24] ser  diferente  que  hace  una  counex  de
[44:27] 
[44:27] outbound  diferente  de  un  inbound  pues
[44:30] 
[44:30] esto  te  estoy  hablando  No  de  un  caso
[44:32] 
[44:32] donde  luego  la  Champions  llega  la
[44:36] 
[44:36] Champions  en  nuestro  prospecto  que  está
[44:38] 
[44:38] interesado  en  el  producto  y  sí  que  va  a
[44:40] 
[44:40] la  reunión  interesada  no  pero  luego
[44:43] 
[44:43] tenemos  casos  donde  Bueno  le  ha  llamado
[44:45] 
[44:45] lsdr  directamente  al  prospecto  la  ha
[44:50] 
[44:50] dicho  Bueno  mira  que  me  pillas  vintal  y
[44:51] 
[44:51] llega  y  yo  he  visto casos  yo  misma
[44:54] 
[44:54] cuando  yo  era  coun  he  tenido  casos  de
[44:56] 
[44:56] clientes  que  han  venido  y  han  dicho  yo
[44:58] 
[44:58] no  voy  a comprar  yo  no  voy  a comprar
[45:00] 
[45:00] solamente  quiero  entender  un  poco  lo  que
[45:02] 
[45:02] lo  que  está  pasando  en  el  mercado  y  ahí
[45:05] 
[45:05] es  la  función  de  saca  un  executive  de
[45:08] 
[45:08] decir  vale  Okay  háblame  de  tu  problema  y
[45:12] 
[45:12] de  poner  a  esa  persona  en  una  situación
[45:14] 
[45:14] de  apertura  para  que  entienda  que  tiene
[45:16] 
[45:16] un  problema  que  nosotros  podemos
[45:17] 
[45:17] resolver  Y  que  necesita  factorial  y  de
[45:19] 
[45:19] hecho  este  caso  por  ejemplo  se  convirtió
[45:21] 
[45:21] en  cliente  en  dos  días
[45:23] 
[45:23] imagínate  en  dos  días  hay  otro  tema  con
[45:26] 
[45:27] lo  que  decía  esto  antes  Victoria  que  es
[45:29] 
[45:29] que  el  sdr  si  hace  esta  función
[45:31] 
[45:31] Explícame  el  problema  al  final  Explícame
[45:33] 
[45:33] el  problema  o  sea  yo  tengo  muchos
[45:35] 
[45:36] problemas  Si  alguien  me  llama  y
[45:37] 
[45:37] realmente  realmente  le  voy  a  explicar  mi
[45:39] 
[45:39] problema  que  coja  una  buena  silla  no  y
[45:41] 
[45:41] que  porque  le  voy  a explicar  O  sea me
[45:42] 
[45:42] voy  a  abrir  no  y  más  cosas  que  tan
[45:44] 
[45:44] complicadas  como  como  está  haciendo  la
[45:46] 
[45:46] performance  de  tus  empleados  Oye  estás
[45:48] 
[45:48] contento  del  rendimiento  de  tus
[45:49] 
[45:49] empleados  Esto  no  es  una  conversación
[45:51] 
[45:51] rápida
[45:52] 
[45:52] o  cómo  estás  haciendo  tu  proceso  de
[45:54] 
[45:54] automatización  de  gestión  de  nóminas  de
[45:56] 
[45:56] contratos  de  un  bording  de  empleados
[45:58] 
[45:58] Esto  no  es  fácil  de  explicar  y  no  hay
[46:00] 
[46:00] cosa  que  moleste  más  que  meterle  todo  el
[46:03] 
[46:03] rollo  una  persona  para  que  luego  diga  ah
[46:05] 
[46:05] te  voy  a  poner  una  reunión  con  otro  y
[46:07] 
[46:07] vuélveselo  a  contar  sabes  pero  realmente
[46:10] 
[46:10] lo  que  haces  es  ser  de  un  extremo  a  otro
[46:12] 
[46:12] extremo  O  sea no  podemos  no  tener
[46:15] 
[46:15] conversaciones  en  no  abrir
[46:16] 
[46:16] conversaciones  sobre  el  producto  sobre
[46:18] 
[46:18] el  porqué  y  tampoco  tenemos  que  pasar
[46:20] 
[46:21] una  hora  indagando  todo  el  rato  para
[46:23] 
[46:23] luego  pasar  a  otra  persona  no  es  eso  o
[46:26] 
[46:26] sea tenemos  que  encontrar  el  equilibrio
[46:27] 
[46:27] y  para  eso  existen  playbooks  playbooks
[46:31] 
[46:31] para  eso  existe  el  training  no  del
[46:32] 
[46:32] equipo  de  numberman  del  equipo  de
[46:34] 
[46:34] trainers  que  te  pueden  pasar  este
[46:36] 
[46:36] conocimiento  de  enseñarte  los  límites
[46:38] 
[46:38] pero  es  importantísimo  saber  guiar  al
[46:41] 
[46:41] Lee  crear  este  interés  Porque  mientras
[46:43] 
[46:43] estás  descubriendo  le  estás  creando  como
[46:46] 
[46:46] habéis  dicho  hype  le  estás  creando  este
[46:48] 
[46:48] interés  de  ver  más  es  como  ver  la
[46:52] 
[46:52] portada  aquí  la  tienes  pero  luego  lo  que
[46:55] 
[46:55] hay  dentro  lo  descubrirás  después
[46:58] 
[46:58] muy  orientado  a  inbound  y  fuimos
[47:01] 
[47:01] contratando  ventas  a  medida  que  íbamos
[47:04] 
[47:04] generando  leads  al  principio  de  una
[47:05] 
[47:05] forma  intentando  ser  lo  máximo  eficiente
[47:07] 
[47:07] posible  hemos  entrado  decimos  bueno
[47:09] 
[47:09] tenemos  que  escalar  tenemos  que  crecer
[47:11] 
[47:11] no  empezamos  a  abrir  canales  Uno  de
[47:13] 
[47:13] ellos  es  no  hoy  cuánta  gente  somos  en
[47:17] 
[47:17] ventas  en  factoría  Y  qué  parte  simbó  y
[47:19] 
[47:19] qué  parte  Esponja  alrededor  de  400
[47:21] 
[47:21] personas  en  total
[47:23] 
[47:23] 250  y  el  resto  es  Gears  y  Pero  qué  parte
[47:29] 
[47:29] pues  muchísimo  más  peso
[47:31] 
[47:31] no  tengo  los  números  en  la  cabeza  pero
[47:34] 
[47:34] muchísimo  más  peso  esa  outbound  a  nivel
[47:36] 
[47:36] de  estirar  decir  un  80%  de  todos  los
[47:41] 
[47:41] días
[47:42] 
[47:42] por  eso  cuando  estamos  hablando  de  un
[47:44] 
[47:44] sdr  inbound  es  importantísimo  tener
[47:47] 
[47:47] procesos  operaciones  estructuras  Y
[47:50] 
[47:50] pasarlo  más  lo  que  más  invertir  A  menos
[47:53] 
[47:53] personas  y  con  menos  menos  personas
[47:55] 
[47:55] conseguir  más  lo  que  no  podemos
[47:58] 
[47:58] permitirnos  no  en  el  entorno  outbound
[48:00] 
[48:00] porque  en  el  entorno  outball  no  cada
[48:03] 
[48:03] tercer  cliente  o  cada  tercer  lead  va  a
[48:06] 
[48:06] querer  tener  la  reunión  Entonces  ahí  es
[48:09] 
[48:09] donde  también  vas  a  volumen  Ahí  es  donde
[48:11] 
[48:11] necesitas  más  reuniones  hablar  más  con
[48:14] 
[48:14] la  gente  hablar  más  con  los  leads  no
[48:16] 
[48:16] solamente  con  ya  oportunidades  sino  más
[48:19] 
[48:19] más  feliz  con  lo  cual  el  volumen  un
[48:21] 
[48:21] factor  clave  en  cualquier  equipo  de
[48:23] 
[48:23] ventas  es  Cómo  hacer  cómo  hacemos  el
[48:24] 
[48:24] training  o  sea  el  highling  contratar  a
[48:27] 
[48:27] esta  gente  encontrarla  no  este  perfil  es
[48:29] 
[48:29] tan  mágicos  que  de  los  que  habla  Sonia
[48:31] 
[48:31] cómo  los  encontramos  cómo  los  formamos
[48:34] 
[48:34] En  cuánto  tiempo  tenemos  un  rampad  que
[48:37] 
[48:37] podemos  decir  que  ya  le  podemos  poner  el
[48:40] 
[48:40] objetivo  oficial  que  tiene  esta  persona
[48:43] 
[48:43] cómo  lo  hacemos  Cómo  encontramos  esta
[48:46] 
[48:46] gente  bueno  depende  no
[48:49] 
[48:49] encontrarlo  no  apoyamos  en  el  equipo  de
[48:53] 
[48:53] Talent  que  nos  ayuda  al  final  a  hacer
[48:54] 
[48:54] esta  contratación  pero  realmente  claro  o
[48:57] 
[48:57] sea  en  una  empresa  como  factor  el  que
[49:00] 
[49:00] estamos  creciendo  tan  rápido  y  por
[49:01] 
[49:01] ejemplo  con  todo  el  crecimiento  que
[49:02] 
[49:02] tuvimos  a  principio  de  año
[49:04] 
[49:04] realmente  la  contratación  es  una  locura
[49:07] 
[49:07] o  sea es  una  locura  porque  no  quieres
[49:09] 
[49:09] contratar  a  cualquiera  necesita  gente
[49:11] 
[49:11] buena  pero  necesita  mucha  gente  buena
[49:13] 
[49:13] entonces  tienes  que  encontrar  el
[49:15] 
[49:15] equilibrio  entre  gente  buena  y  mucha
[49:17] 
[49:17] gente  y  cómo  se  hace  eso  al  final
[49:20] 
[49:20] realmente  lo  importante  y  una  de  las
[49:23] 
[49:23] cosas  que  nosotros  tenemos  es  que  no  no
[49:25] 
[49:25] queremos  gente  con  años  de  experiencia
[49:28] 
[49:28] que  vengan  y  no  O  sea lo  que  realmente
[49:31] 
[49:31] Necesitamos  es  que  también  nuestro
[49:33] 
[49:33] managers  tengan  la  capacidad  y  tengan  el
[49:35] 
[49:35] ojo  de  ver  el  potencial  en  estas
[49:38] 
[49:38] personas  y  de  ver  Qué  capacidades  que
[49:41] 
[49:42] competencias  tienen  estas  personas  y
[49:43] 
[49:43] hasta  qué  punto  estas  personas  son
[49:44] 
[49:44] capaces  de  desarrollar  estas
[49:46] 
[49:46] competencias  por  eso  también  hablamos
[49:47] 
[49:47] mucho  no
[49:49] 
[49:49] hacemos  preguntas  para  entrar  un  poco
[49:52] 
[49:52] y  que  esas  personas  también  estén
[49:53] 
[49:53] alineadas  con  nuestros  valores  como
[49:55] 
[49:55] equipo  porque  al  final  si  esa  persona
[49:57] 
[49:57] entra  en  ese  equipo  no  con  ser
[50:00] 
[50:00] experiencia  imagínate  ser  experiencia
[50:02] 
[50:02] Mira  es  que  no  he  hecho este  rol  nunca
[50:05] 
[50:05] pero  con  pero  es  una  persona  inteligente
[50:08] 
[50:08] con  potencial  y  con  capacidad  si  encima
[50:11] 
[50:11] está  en  un  entorno  en  el  que  realmente
[50:12] 
[50:12] se  sienta  a  gusto  No  porque  los  valores
[50:15] 
[50:15] están  conectados  esa  persona  va  a  tener
[50:18] 
[50:18] un  crecimiento  mucho  más  rápido  porque
[50:19] 
[50:19] va  a  estar  motivado  por  la  misión  por  el
[50:22] 
[50:22] equipo  y  va  a  encontrar  la  forma  de
[50:26] 
[50:26] desarrollarse  de  forma  más  rápida
[50:27] 
[50:27] Entonces  al  final  ese  entorno  Pues  de
[50:29] 
[50:29] confianza  de  seguridad  es  una  de  las
[50:32] 
[50:32] claves  para  nosotros  no  tanto  ya  a  nivel
[50:35] 
[50:35] de  sino  más  a  nivel  de  hacer  que  esas
[50:38] 
[50:38] contrataciones
[50:39] 
[50:39] En  cuánto  tiempo  tarda  una  persona  en  un
[50:42] 
[50:42] sdr  outbone  en  estar  full  y  rampa  y  un  y
[50:46] 
[50:46] una
[50:48] 
[50:48] une  o  sea los  primero  tenemos  un  periodo
[50:51] 
[50:51] de  training  no  de  formación  que  en  el
[50:54] 
[50:54] sdr  son  un  entorno  a  unas  dos  semanas  y
[50:56] 
[50:56] en  el  acá  un  executive  23
[50:59] 
[50:59] ahí  es  cuando  ya  empieza  pues  llamar  y
[51:02] 
[51:02] el  acabado  ejecutiva  hacer  las  primeras
[51:04] 
[51:04] reuniones  realmente  los  rampas  son  de
[51:08] 
[51:08] unos  tres  meses  Es  verdad  que  hay
[51:09] 
[51:09] personas  que  su  primer  mes  de  rampas
[51:11] 
[51:11] baten  récords  en  resultado  y  personas
[51:15] 
[51:15] que  tardan  un  poco  más  después  de  ese
[51:18] 
[51:18] rampa  no  pero  bueno  ahí  ponemos  el
[51:20] 
[51:20] estándar  y  siempre  tienen  objetivo  desde
[51:22] 
[51:22] el  primer  mes  en  el  durante  el  rampa  sí
[51:25] 
[51:25] es  verdad  que  hay  veces  Pues  no  sé  no  la
[51:28] 
[51:28] formación  acaba  un  día  15  de  un  mes  pues
[51:31] 
[51:31] ya  es  el  objetivo  lo  tienen  a  partir  del
[51:33] 
[51:33] siguiente  mes  y  van  generando
[51:35] 
[51:35] conversaciones  y  Oye  mira  si  consiguen
[51:38] 
[51:38] hacer  alguna  venta  en  esos  15  días  pues
[51:40] 
[51:40] se  le  recompensa  de  forma  acorde  pero  si
[51:43] 
[51:43] van  teniendo  un  objetivo  progresivo  para
[51:46] 
[51:46] a  partir  del  primer  mes  completo
[51:49] 
[51:49] y  aparte
[51:51] 
[51:51] y  al  partir  del  cuarto  mes  ya  tendrían
[51:53] 
[51:54] su  objetivo  completo  Vale  y  Victoria
[51:56] 
[51:56] cómo  fijamos  los  objetivos
[51:58] 
[51:58] a  ventas  aquí  hay  dos  maneras  de  fijar
[52:01] 
[52:01] los  objetivos
[52:02] 
[52:02] la  primera  manera  es  cuando  tú  ya  tienes
[52:05] 
[52:05] el  objetivo  de  Mercado  cuando  tienes  el
[52:07] 
[52:07] objetivo  del  mercado  tienes  el
[52:10] 
[52:10] presupuesto  para  cada  para  cada  mercado
[52:12] 
[52:12] a  partir  de  ahí  ya  empieces  a  bajar  ya
[52:15] 
[52:15] sabes  todas  las  métricas  con  versiones
[52:17] 
[52:17] sabes  o  qué  arco  quieres  conseguir  o
[52:20] 
[52:20] helar  puesto  histórico  y  también
[52:22] 
[52:22] añadiendo  mejoras  aplicas  el  arco  el
[52:25] 
[52:25] valor
[52:30] 
[52:30] y  luego  está  siempre  alineado  también
[52:32] 
[52:32] con  el  tema  de  haring  porque  cuando
[52:34] 
[52:34] estamos  escalando  no  podemos  poner  el
[52:37] 
[52:37] objetivo  demasiado  agresivo  el  primer
[52:39] 
[52:39] mes  o  el  segundo  mes  porque  sabemos  que
[52:41] 
[52:41] no  tenemos  el  equipo  de  momento
[52:42] 
[52:42] uniformado  ni  contratado  y  la  otra
[52:45] 
[52:45] cuestión  de  tener  en  cuenta  existe  una
[52:47] 
[52:47] leche  no  es  o  cómo  a  cada  mercado  en
[52:51] 
[52:51] bueno  en  durante  el  periodo  del  año  no
[52:54] 
[52:54] como  son  vacaciones  en  Europa  o  otro
[52:57] 
[52:57] tipo  de  vacaciones  en  Estados  Unidos  no
[53:00] 
[53:00] nosotros  también  sabemos  en  los  meses
[53:03] 
[53:03] fuertes  de  la  empresa  no  sabemos  cuándo
[53:05] 
[53:05] tenemos  más  posibilidades  de  venta
[53:08] 
[53:08] Cuánto  se  abren  los  presupuestos  de
[53:10] 
[53:10] otras  empresas  todo  este  conocimiento  Ya
[53:12] 
[53:12] lo  hemos  obtenido  pero  si  no  lo  tienes
[53:14] 
[53:14] haces  el  benchmark  no  y  intentas
[53:16] 
[53:16] entender  Cómo  lo  han  construido  otros
[53:18] 
[53:18] equipos  por  ejemplo  otra  otras  empresas
[53:20] 
[53:20] otros  equipos  de  venta  a  partir  de  ahí
[53:23] 
[53:23] empiezas  a  bajar  hasta  llegar  al  número
[53:26] 
[53:26] deseado  de  estos  leads  que  necesitas
[53:28] 
[53:28] recibir  no  de  parte  de  marketing  o  los
[53:31] 
[53:31] links  que  necesitas  generar  para  el
[53:32] 
[53:32] equipo  de  audio  y  luego  hace  5  en  el
[53:35] 
[53:35] equipo  de  marketing  porque  una  cosa  es
[53:37] 
[53:37] lo  deseado  y  otra  cosa  es  lo  que
[53:39] 
[53:39] realmente  puedes  no  conseguir  porque
[53:42] 
[53:42] cada  equipo  tiene  su  batcher  y  empiezas
[53:44] 
[53:44] a  hacer  el  plan  desde  abajo  hasta  arriba
[53:46] 
[53:46] y  ahí  es  donde  encuentra  equilibrio
[53:49] 
[53:49] entre  lo  que  realmente  tiene  la  empresa
[53:52] 
[53:52] y  lo  que  queremos  conseguir  como  empresa
[53:54] 
[53:54] y  lo  que  tenemos  a  día  de  hoy  con  los
[53:57] 
[53:57] ritmos  de  desarrollo  y  crecimiento  que
[54:00] 
[54:00] mágico  que  es  el  múltiplo  del  coste  de
[54:03] 
[54:03] un  vendedor  que  básicamente  equivale  a
[54:05] 
[54:05] considerar  que  de  una  venta  anual  del
[54:09] 
[54:09] valor  anual  de  una  venta  el  20%  es  el
[54:12] 
[54:12] coste  de  la  conexión  eso  es  como
[54:14] 
[54:14] bastante  estándar  que  es  lo  mismo  que
[54:15] 
[54:15] decir  que  una  conexión  tiene  que  vender
[54:17] 
[54:17] cinco  veces  su  coste  correcto  vale  Este
[54:20] 
[54:20] es  un número  que  es  muy  estándar  Pero  la
[54:22] 
[54:22] realidad  a  veces  la  realidad  es
[54:24] 
[54:24] diferente
[54:25] 
[54:25] depende  del  mercado  mucho  depende  del
[54:28] 
[54:28] mercado  también  depende  mucho  de  la
[54:30] 
[54:30] capacidad  de  no  de  esto  por  ejemplo  si
[54:32] 
[54:32] está  en  rampa  pues  si  no  está  en  rampa  o
[54:35] 
[54:35] a  una  persona  en  rampa  no  puedes  poner
[54:36] 
[54:36] el  objetivo  el  mismo  objetivo  no  y  ahí
[54:38] 
[54:38] es  donde  también  hay  otro  método  que  es
[54:40] 
[54:40] calcular  directamente  Pues  por
[54:42] 
[54:42] conversiones  no  el  objetivo  de  cada
[54:44] 
[54:44] persona  no  lo  hacemos  en  factorial  O  sea
[54:48] 
[54:48] no  Calcula  a  conversiones  el  objetivo  de
[54:50] 
[54:50] cada  Rango  por  ejemplo  pero  si  lo
[54:52] 
[54:52] ajustamos  y  luego  existe  otro  criterio
[54:55] 
[54:55] adicional  que  son  las  necesidades
[54:56] 
[54:56] también  no  de  la  empresa  del  mercado  que
[54:59] 
[54:59] también  puede  variar
[55:01] 
[55:02] el  objetivo  de  cada  uno  de  las  personas
[55:04] 
[55:04] siempre  de  acuerdo  con  el  rango  salarial
[55:07] 
[55:07] que  depende  también  de  signo  de  derechos
[55:09] 
[55:09] de  cada  persona  es  importante  Cómo  se
[55:12] 
[55:12] hace  previsible  y  esto  ya  entraremos  en
[55:15] 
[55:15] la  planificación  Pero  cómo  se  hace
[55:17] 
[55:17] previsible  un  proceso  de  ventas  o  sea
[55:19] 
[55:19] cómo  conseguimos  que  de  un  número  mágico
[55:21] 
[55:21] es  que  está  escrito  en  una  pizarra  o  en
[55:23] 
[55:23] un  Excel  luego  se  convierta  en  una
[55:25] 
[55:25] realidad  con  a  13 personas  a  través  de
[55:28] 
[55:28] un  proceso  complejo  de  pipeline  de
[55:29] 
[55:30] gestión  de  pipeline  es  que  es  mucho
[55:31] 
[55:31] trabajo  en  equipo  es  alineación  entre
[55:33] 
[55:33] todos  los  directores  entre  todos  los
[55:35] 
[55:36] equipos  diferentes  entre  entre  el  equipo
[55:38] 
[55:38] de  Talent  que  está  es  que  se  la  pieza
[55:41] 
[55:41] clave  también  dentro  de  todo  este  plan
[55:43] 
[55:43] que  estamos  construyendo  para  poder
[55:44] 
[55:44] contratar  a  estas  personas  no  es  el
[55:47] 
[55:47] equipo  de  marketing  que
[55:48] 
[55:48] es  el  equipo  de  ventas  en  general  es
[55:52] 
[55:52] producto  es  finanzas  operaciones  Es  todo
[55:56] 
[55:56] es  alinearse  con  todo  el  mundo  y
[55:58] 
[55:58] realmente  hacerlo  hacerlo  realidad  el
[56:01] 
[56:01] plan  pero  hablando  de  los  números
[56:03] 
[56:03] Nosotros  también  tenemos  diferentes
[56:05] 
[56:05] tipos  de  predicciones  de  escenarios  de
[56:07] 
[56:07] lo  que  el  escenario  digamos  que  queremos
[56:11] 
[56:11] conseguir  el  escenario  mucho  mejor  de  lo
[56:14] 
[56:14] que  queremos  conseguir  el  escenario  más
[56:18] 
[56:18] o  menos  digamos  no  que  construimos  para
[56:20] 
[56:20] saber  hasta  dónde  en  el  peor  de  los
[56:23] 
[56:23] casos  podemos  llegar  también  es  ser
[56:26] 
[56:26] consciente  Y  a  partir  de  ahí  realizar
[56:28] 
[56:28] acciones  para  llegar  a  este  mejor
[56:30] 
[56:30] escenario  que  al  que  aspiramos  yo
[56:33] 
[56:33] también  creo  que  también  tenemos  el
[56:35] 
[56:35] benchmark  de  saber  cual  es  más  o  menos
[56:36] 
[56:36] el  ciclo  de  venta  en  cada  mercado
[56:38] 
[56:38] entonces  sabemos  más  o  menos lo  que  se
[56:40] 
[56:40] trae  desde  marketing  Hasta  qué  punto  se
[56:43] 
[56:43] puede  cerrar  desde  venta  y  tenemos  los
[56:45] 
[56:45] números  un  poco  adelantes  si
[56:48] 
[56:48] conversiones  y  sabemos  cuánto  va  a
[56:51] 
[56:51] tardar  un  día  donde  encerrarse  y  cuáles
[56:54] 
[56:54] son  las  posibilidades  de  hecho  hacemos
[56:56] 
[56:56] también  el  ejercicio  al  revés  si
[56:58] 
[56:58] nosotros  tenemos  el  digamos  el  orar  y  el
[57:02] 
[57:02] target  no  mensual  Cómo  podemos  conseguir
[57:05] 
[57:05] este  Target  teniendo  en  cuenta  que  ya
[57:07] 
[57:07] hemos  generado  los  pipelines  entonces  a
[57:10] 
[57:10] los  meses  anteriores  el  pipeline  de  los
[57:12] 
[57:12] meses  anteriores  podemos  detectar  En  qué
[57:14] 
[57:14] mercado  funcione  por  ejemplo  la
[57:16] 
[57:16] conversión  del  pipeline  del  mes  1  del
[57:18] 
[57:18] mes  2  y  poner  adicionales  keepiáis
[57:22] 
[57:23] o  números  no  y  estrategias  de  Qué
[57:27] 
[57:27] podemos  hacer  para  poder  convertir  más
[57:30] 
[57:30] en  marar  desde  m2  y  llegar  al  objetivo
[57:33] 
[57:33] hoy
[57:34] 
[57:34] esta  gente  siempre  son  muy  teóricos  no
[57:36] 
[57:36] operations  League  marketing  no  están
[57:41] 
[57:41] tu  sonido  cómo  cómo  lo  llevas  al  día  a
[57:45] 
[57:45] día  O  sea  qué  qué  país  tienes  que  tener
[57:47] 
[57:47] qué  tiene  que  pasar  con  el  pipeline  para
[57:48] 
[57:48] que  tú  tengas  la  seguridad  es  decir  Oye
[57:50] 
[57:50] me  puedo  ir  a  la  playa  este  mes  hacemos
[57:52] 
[57:52] el  objetivo  con  el  pipeline  te  refieres
[57:55] 
[57:55] al  que  ya  está  en  manos  de  los  account
[57:57] 
[57:57] Sí
[57:58] 
[57:58] vale  lo  primero  de  todo  yo  tengo  que
[58:01] 
[58:01] tener  seguridad  de  que  tengo  un  buen
[58:04] 
[58:04] equipo  de  managers  esa  para  mí  es  el
[58:06] 
[58:06] criterio  número  uno  o  sea  tengo  que
[58:08] 
[58:08] tener  seguridad  de  que  ellos  saben  Cuál
[58:11] 
[58:11] es  su  misión  de  que  ellos  saben  lo  que
[58:14] 
[58:14] se  espera  de  ellos  y  de  que  ellos  están
[58:16] 
[58:16] 100%  alineados  con  eso  con  su  misión  y
[58:19] 
[58:19] sería  la  misma  pregunta  ser  la  hermana
[58:22] 
[58:22] para  exacto  y  entonces  una  vez  yo  sé  eso
[58:26] 
[58:26] al  final  es  un  poco  todo  lo  que  hemos
[58:29] 
[58:29] estado  hablando  no  O  sea primero
[58:32] 
[58:32] coincido  con  Mi  historia  en  la  parte
[58:34] 
[58:34] todo  alineado  o  sea de  realmente  saber
[58:37] 
[58:37] que  el  equipo  de  producto  puede  en
[58:39] 
[58:39] cualquier  momento  tirar  cuando  tengamos
[58:40] 
[58:40] un  cliente  que  tiene  unas  necesidades
[58:43] 
[58:43] muy  específicas  que  hoy  están  alineadas
[58:45] 
[58:45] con  el  mercado  Y  que  ahora  mismo  no
[58:46] 
[58:46] estaba  prioritario  en  nuestro  roadmap
[58:48] 
[58:48] pero  es  una  oportunidad  muy  grande  para
[58:49] 
[58:49] para  ese  cliente  y  para  nosotros  traer
[58:53] 
[58:53] esta  colaboración  ahora  entonces  tener
[58:55] 
[58:55] en  primer  lugar  Esa  esa  disponibilidad
[58:58] 
[58:58] del  equipo  de  producto  a  mí  me  da  mucha
[59:01] 
[59:01] seguridad  pero  la  gestión  propiamente
[59:02] 
[59:02] del  pipeline  o  sea cómo  se  tiene  que
[59:05] 
[59:05] mover  el  pipeline  durante  el  mes  para
[59:08] 
[59:08] que  tú  tengas  la  seguridad
[59:09] 
[59:09] que  es  muy impredecible  O  sea tú  quieres
[59:11] 
[59:11] que  yo  te  diga  a  ti  una  fórmula  pero  es
[59:14] 
[59:14] muy  impredecible  O  sea no  hay  una
[59:16] 
[59:16] fórmula  puede  ayudar  Yo  aquí  o  sea desde
[59:18] 
[59:18] operación  es  obviamente  medimos  todo  o
[59:20] 
[59:20] sea no  es  establecer  solo  los  procesos
[59:22] 
[59:22] esa  recopilar  toda  la  información  y
[59:25] 
[59:25] actuar  en  base  a  esa información
[59:26] 
[59:26] entonces  ahí  es  donde  podemos  también
[59:28] 
[59:28] ayudar  el  equipo  de  ventas  a  ser  más
[59:30] 
[59:30] estructurados  no  porque  hemos  hablado
[59:32] 
[59:32] mucho  de  que  puedes  tener  una  estrella
[59:33] 
[59:33] esta  estrella  va  a  romper  todos  los
[59:35] 
[59:36] esquemas  y  es  normal  Siempre  vas  a  tener
[59:37] 
[59:37] una  persona  fuera  de  no  de  los
[59:40] 
[59:40] estándares  digamos  del  mercado  que  luego
[59:42] 
[59:42] se  convierte  en  una  directora  como  Sonia
[59:44] 
[59:44] no  Entonces  tenemos  estrellas  pero
[59:46] 
[59:46] cuando  estás  hablando  de  escalar  en  una
[59:48] 
[59:48] empresa  necesitas  un  plan  de  acción
[59:51] 
[59:51] necesitas  que  cada  uno  sin  molestar  a
[59:54] 
[59:54] estas  estrellas  sin  limitar  a  estas
[59:56] 
[59:56] estrellas  siga  Pues  los  pasos  que  tienes
[59:59] 
[59:59] que  seguir  dentro  de  pipeline  y  ahí  es
[60:01] 
[60:01] donde  con  mi  equipo  hemos  podido  también
[60:03] 
[60:03] construir  algunos  tipos  de  guías  dentro
[60:07] 
[60:07] de  pipeline  que  funcionan  a  modo  de
[60:10] 
[60:10] recordatorio  sobre  lo  que  tiene  que
[60:13] 
[60:13] pasar  o  sobre  las  acciones  que  necesita
[60:15] 
[60:15] realizar  el  accound  textil  dentro  de
[60:18] 
[60:18] cada  stage  no  te  limitan  no  te  impiden
[60:21] 
[60:21] pero  te  guían  Y  si  por  alguna  razón  eres
[60:25] 
[60:25] nuevo  por  ejemplo  no  por  alguna  razón  se
[60:28] 
[60:28] te  olvida  Pues  tienes  este  guía  dentro
[60:30] 
[60:30] de  PayPal  entonces  a  través  de  estas
[60:32] 
[60:32] preguntas  en  cada  stage  que  tienes
[60:34] 
[60:34] rellenar  o  elegir  las  opciones
[60:36] 
[60:36] seleccionar  cosas  que  hemos  establecido
[60:38] 
[60:39] junto  con  el  equipo  de  venta  pues  te
[60:41] 
[60:41] puede  guiar  un  poco  y  ahí  es  donde  sabes
[60:43] 
[60:43] lo  que guiar  En  qué  etapa  del  pipeline
[60:45] 
[60:45] está  puedes  explicar  Cuáles  son  las
[60:47] 
[60:47] etapas  importantes  nosotros  tenemos
[60:49] 
[60:49] diferentes  de  hecho  bueno  para  el  equipo
[60:52] 
[60:52] de  acontedex  de  venta  tenemos  un  solo
[60:54] 
[60:54] pipeline  para  todos  los  países  Entonces
[60:56] 
[60:56] nosotros  compartimos  digamos  Luego  si
[61:00] 
[61:00] hablamos  de  otros  equipos  tienen
[61:01] 
[61:01] diferentes  pero  en  el  equipo  de  venta
[61:03] 
[61:03] nosotros  empezamos  con  la  etapa  de  demo
[61:06] 
[61:06] no  es  la  etapa  cuando  se  produce  la
[61:09] 
[61:09] oportunidad  pero  todavía  esta
[61:11] 
[61:11] oportunidad  no  ha  sido  cualificada  por
[61:13] 
[61:13] el  account  porque  también  Existen
[61:15] 
[61:15] algunas  oportunidades  y  ahí  es  donde
[61:17] 
[61:17] también  necesitamos  medir  el  éxito  de
[61:19] 
[61:19] estas  oportunidades  a  través  del  ratio
[61:21] 
[61:21] de  no  show  no  las  personas  que  realmente
[61:22] 
[61:22] generan  oportunidad  pero  nunca  nunca
[61:25] 
[61:25] aparecen  también  puede  caber  una
[61:27] 
[61:27] posibilidad  de  que  pase  esto  en  este
[61:30] 
[61:30] sentido  Ya  luego  el  equipo  se  encarga  de
[61:32] 
[61:32] motivar  reactivar  y  de  hacer  engagement
[61:36] 
[61:36] con  con  este  segmento  también  que  es  una
[61:38] 
[61:38] cosa  aparte  que  en  la  que  trabajamos
[61:41] 
[61:41] empieza  todo  en  demo  y  luego  ya
[61:44] 
[61:44] evaluamos  las  oportunidades  resolvemos
[61:46] 
[61:46] objeciones  del  producto  empezamos  a
[61:49] 
[61:49] negociar  el  precio  y  después  de  negociar
[61:51] 
[61:51] el  precio  pues  cerramos  la  oportunidad
[61:54] 
[61:54] como  exitosas  yo  creo  que  tomen  Lo  bueno
[61:57] 
[61:57] es  que  como  tenemos  categorizado  la
[61:59] 
[61:59] pipeline  en  diferentes  etapas  y  también
[62:01] 
[62:01] categorizamos  la  calidad  de  la  pipeline
[62:03] 
[62:03] dependiendo  de  las  empresas  nosotros
[62:05] 
[62:05] medimos  si  es  una  empresa  que  está  en
[62:08] 
[62:08] nuestro  prospecto  perfecto  o  no  pues  en
[62:10] 
[62:10] cada  etapa  tenemos  más  o  menos un  rastro
[62:12] 
[62:12] de  converso  no  hay  que  nos  permite  luego
[62:13] 
[62:13] saber  más  o  menos cada  mes  Hasta  qué
[62:16] 
[62:16] punto  vamos  a  cerrar  Y  eso  de  tener  un
[62:18] 
[62:18] categorizado  nos  ayuda  mucho
[62:20] 
[62:20] apuntes  claro  y  un  poco  las  preguntas
[62:22] 
[62:22] que  hice  de  historia  no  que  son
[62:25] 
[62:25] preguntas  que
[62:26] 
[62:26] en  cada  fase  también  son  preguntas  que
[62:29] 
[62:29] los  managers  hacen  en  los  One  One  no
[62:31] 
[62:31] para  entender  que  realmente
[62:33] 
[62:33] está  alineado  a  nivel  de  información  y
[62:36] 
[62:36] con  esa  información  con  el  stage  en  el
[62:39] 
[62:39] que  están  en  el  pipeline  con  las
[62:40] 
[62:40] preguntas  que  están  teniendo  ones  con  lo
[62:42] 
[62:42] que  se  comentan  las  review  el  manager
[62:45] 
[62:45] pone  un  Forecast  para  su  equipo  Entonces
[62:48] 
[62:48] al  final  ese  Forecast
[62:50] 
[62:50] que  ahora  tenemos  dos  formas  de  hacerlo
[62:53] 
[62:53] no  que  el  que  hace  manualmente  este
[62:55] 
[62:55] manager  y  el  que  a  través  de  el  equipo
[62:58] 
[62:58] de  victoria  de  operaciones  no  han
[62:59] 
[63:00] ayudado  No  que  al  final  nos  permite  de
[63:02] 
[63:02] forma  mucho  más  sencilla  categorizar  los
[63:04] 
[63:04] dilseng
[63:05] 
[63:05] comprometidos  upside  no  que  es  como  el
[63:08] 
[63:08] probable  pero  incierto  y  pipeline  que  es
[63:12] 
[63:12] como  que  este  mes  no  se  va  a  cerrar
[63:14] 
[63:14] entonces  aquí  también  se  puede  hacer  esa
[63:17] 
[63:17] previsión  categorizando  directamente  los
[63:19] 
[63:19] tills  yo  qué  hago  que  pues  de  todo  mi
[63:22] 
[63:22] equipo  de  accouns  al  menos  una  vez  a  la
[63:25] 
[63:25] semana  voy  todo  mi  pipeline  ni  veo  vale
[63:27] 
[63:27] quedil  son  los  que  están  en
[63:28] 
[63:28] comprometidos  Vale  Voy  a  ver  realmente
[63:30] 
[63:30] qué  conversaciones  están  Están  teniendo
[63:32] 
[63:32] con  estos  clientes  qué  tarea  Cuáles  son
[63:35] 
[63:35] los  siguientes  pasos  y  si  tengo  duda
[63:37] 
[63:37] hablo  directamente  con  el  accom  para
[63:39] 
[63:39] entender  con  las  que  están  en  upside  voy
[63:42] 
[63:42] y  veo  OK  Porque  es  tan  abside  Y  qué
[63:44] 
[63:44] falta  para  que  eso  estén  en  comprometido
[63:47] 
[63:47] vale  No  es  que  realmente  mira  este
[63:50] 
[63:50] cliente  tiene  mucho  interés  pero  está
[63:51] 
[63:51] este  problema  de  producto  por  lo  que  te
[63:53] 
[63:53] decía  hablo  con  producto  o  tienen  este
[63:54] 
[63:54] problema  a  nivel  de  Propuesta  pues  hablo
[63:56] 
[63:56] con  finanzas  no  entonces  bueno  Esto  al
[63:59] 
[63:59] final  sí  que  nos  ayuda  a  entender  sobre
[64:00] 
[64:00] todo  Cuáles  son  los  problemas  para  poder
[64:02] 
[64:02] saber  cómo  resolverlo  vale  hay  un  hemos
[64:07] 
[64:07] ido  hablando  de  varias  palabras  hemos
[64:08] 
[64:08] hablado  arpu  que  es  muy  importante  para
[64:10] 
[64:10] hacer  rentable  un  equipo  de  ventas  y
[64:13] 
[64:13] hemos  hablado  de  winrate  o  de  wright  o
[64:15] 
[64:15] de  conversión  lo  hemos  utilizado  varios
[64:17] 
[64:17] términos  pero  es  un  concepto  muy
[64:18] 
[64:18] importante  no  que  es  de  todas  las  demos
[64:20] 
[64:20] que  le  entran  a  un  vendedor  no  que
[64:23] 
[64:23] porcentaje  cierra
[64:25] 
[64:25] y  luego  está  el  ciclo  de  venta  que
[64:28] 
[64:28] evidentemente  pues  sin  empresas  grandes
[64:30] 
[64:30] pues  es  mucho  más  tiempo  empresas  más
[64:32] 
[64:32] pequeñas  pues  normalmente  Debería  ser
[64:33] 
[64:33] mucho  más  rápido  no  nosotros  estamos
[64:34] 
[64:34] enfocadas  de  enví  con  lo  cual  dentro  del
[64:36] 
[64:36] cabe  es  un  ciclo  de  venta  rápido  creo
[64:38] 
[64:38] que  en  nuestro  caso  la  media  ha  sido
[64:41] 
[64:41] normalmente  45  días
[64:42] 
[64:42] si  estamos  hablando  de  inbox  es
[64:44] 
[64:44] muchísimo  menos  diría  Bueno  si  estamos
[64:47] 
[64:47] midiendo  en  cojotes  son  dos  meses  no
[64:50] 
[64:50] pero  realmente  si  es  la  media  o  la
[64:52] 
[64:52] mediana  son  20  días  en  inbout  con  las
[64:56] 
[64:56] empresas
[64:59] 
[64:59] la  gran  pregunta  es  cuando  el  winrate  no
[65:03] 
[65:03] sale  que  es  el  final  de  toda  la  película
[65:04] 
[65:04] vale  usa  una  empresa  Construye  un
[65:06] 
[65:06] producto  genera  demanda  de  esa  demanda
[65:09] 
[65:09] luego  viene  la  demo  hace  todo  un  proceso
[65:11] 
[65:11] de  venta  y  al  final  no  se  cierra  el  deal
[65:14] 
[65:14] no  se  cierra  es  el  resumen  de  todo  lo
[65:16] 
[65:16] que  ha  pasado  anteriormente  no  el
[65:18] 
[65:18] producto  el  sdr  la  calidad  del  pipeline
[65:20] 
[65:21] El  vendedor  no  y  al  final  no  se  cierra
[65:25] 
[65:25] Cómo  se  determina  Dónde  está  el  problema
[65:28] 
[65:28] Es  una  muy  buena  pregunta
[65:30] 
[65:30] al  final  creo  que  como  nosotros  medimos
[65:34] 
[65:34] muchas  cosas  todas  las  etapas  somos
[65:36] 
[65:36] capaces  por  cada  Mercado  o  por  cada
[65:38] 
[65:38] equipo  de  saber  más  o  menos en  los
[65:41] 
[65:41] rasgos  donde  hemos  fallado  si  hemos
[65:42] 
[65:42] fallado  desde  la  demo  hacia  el  cierre  si
[65:46] 
[65:46] hemos  fallado  desde  la  generación  de  la
[65:48] 
[65:48] Caridad  de  que  no  está  de  calidad
[65:50] 
[65:50] entonces  luego  entramos  más  en  el
[65:52] 
[65:52] detalle  en  facturar  cuando  se  rechazado
[65:54] 
[65:54] un  contacto  una  oportunidad  nosotros
[65:56] 
[65:56] tenemos  razones  de  dirección  donde
[65:59] 
[65:59] medimos  si  es  por  problema  de  producto
[66:02] 
[66:02] si  es  por  problema  de  calidad  y  del
[66:05] 
[66:05] prospecto  si  es  porque  no  está  el
[66:08] 
[66:08] momento  adecuado  y  este  feedback  Sirve
[66:11] 
[66:11] también  para  marketing  es  decir  que  cada
[66:12] 
[66:12] vez  perdemos  algo  es  carísimo  para
[66:14] 
[66:14] facturar  porque  invertimos  recursos  de
[66:16] 
[66:16] marketing  de  venta  tiempos  pero  nos
[66:19] 
[66:19] tiene  que  servía  para  mejorar  las
[66:21] 
[66:21] campañas  de  marketing  Y  ayer  a  más  bueno
[66:23] 
[66:23] a  más  prospectivas  que  son  adecuados
[66:25] 
[66:25] entonces  Tenemos  muchos  detalles  de  las
[66:27] 
[66:27] razones  porque  este  esta  oportunidad  y
[66:30] 
[66:30] creo  que  nos  sirve  nosotros  a  saber  qué
[66:33] 
[66:33] tenemos  que  comer  a  veces  es  complicado
[66:35] 
[66:35] porque  hay  veces  es  un  conjunto  de
[66:37] 
[66:37] muchas  cosas  porque  tú  haces  cambios
[66:39] 
[66:39] dentro  del  producto  o  sea se  conviertes
[66:41] 
[66:41] con  el  pricing  o  sea se  convierte  Macro
[66:44] 
[66:44] y  es  a  este  momento  que  tenemos  que
[66:46] 
[66:46] mover  diferentes  equipos  y  diferentes
[66:48] 
[66:48] tácticas  al  mismo  tiempo  pero  realmente
[66:51] 
[66:51] la  Data  te  puede  decir  muchas  cosas  no
[66:54] 
[66:54] sola  obviamente  porque  el  ojo  existen  no
[66:57] 
[66:57] datos  históricos  digo  momentos
[67:00] 
[67:00] históricos  como  el  cambio  de  precio
[67:01] 
[67:01] cambio  de  producto  o  la  contratación  de
[67:03] 
[67:03] una  contratación  es  importantísimo
[67:05] 
[67:05] construir  Este  modelo  orientar  a  los
[67:07] 
[67:07] directores  de  por  dónde  ir  dónde  podría
[67:10] 
[67:10] estar  este  problema  no  tener  hipótesis
[67:13] 
[67:13] digamos  y  luego  rellenarlo  con  la  Data
[67:16] 
[67:16] cualitativa  no  y  también  de  calidad  O
[67:19] 
[67:19] sea qué  ha  pasado porque  pueden  pasar
[67:21] 
[67:21] muchas  cosas  en  cada  mercado  puede  pasar
[67:23] 
[67:23] una  cosa  diferente  entonces  al  crear
[67:25] 
[67:25] este  tipo  de  mapping  histórico  de  lo
[67:28] 
[67:28] sucedido  en  base  a  los números  en  base  a
[67:30] 
[67:30] eventos  digamos  ayuda  a  entender  lo  que
[67:34] 
[67:34] lo  que  ha  ocurrido  y  de  hecho  también  se
[67:36] 
[67:36] puede  también  analizar  la  parte  de
[67:40] 
[67:40] postventa  no  que  no  siempre  se  analiza
[67:43] 
[67:43] pero  nosotros  ahora  ponemos  un  poco  un
[67:45] 
[67:45] foco  especial  ahí  de  lo  que  está  pasando
[67:47] 
[67:47] después  de  la  venta  y  esto  es  lo  que
[67:50] 
[67:50] también  está  ayudando  mucho  al  equipo  de
[67:52] 
[67:52] marketing  que  el  equipo  de  operaciones  o
[67:54] 
[67:54] en  ventas  en  general  de  cambiar  el  foco
[67:57] 
[67:57] de  saber  de  cambiar  el  shipi  por  ejemplo
[68:01] 
[68:02] la  empresa  la  que  queremos  ir  de  cambiar
[68:05] 
[68:05] los  segmentos  de  entender  sí  de  entender
[68:09] 
[68:09] que  lo  que  el  volumen  que  estamos
[68:11] 
[68:11] recibiendo  hay  que  pensar  y  que  lo
[68:13] 
[68:13] estamos  convirtiendo  y  pensando  que  eso
[68:14] 
[68:14] es  algo  de  que  realmente  es  nuestro
[68:17] 
[68:17] grueso  no  de  negocio  Al  fin  y  al  cabo  lo
[68:20] 
[68:20] tenemos  que  cambiar  en  algún  momento
[68:21] 
[68:21] porque  todo  lo  que  pasa  después  igual  no
[68:24] 
[68:24] está  ajustado  a  nuestras  expectativas  es
[68:27] 
[68:27] otra  cosa  que  que  es  un  error  típico  de
[68:29] 
[68:29] muchas  empresas  que  definen  el  icp  de
[68:32] 
[68:32] hecho  lo  hicimos  yo  lo  hice  en  un
[68:34] 
[68:34] momento  dado
[68:41] 
[68:41] que  está  muy  bien  Tal  y  luego  la
[68:44] 
[68:44] realidad  es  otra  la  realidad  es  que cada
[68:45] 
[68:45] día  aprendes  cosas  nuevas  no  que  tiene
[68:47] 
[68:47] que  estar  muy  vivo  La  icp  Oye  hemos
[68:49] 
[68:49] vendido  esta  empresa  sector  hospitality
[68:51] 
[68:51] en  tal  tamaño  venga  marketing  y  esta
[68:54] 
[68:54] conexión  con  Dinámico  es  fundamental  sí
[68:58] 
[68:58] hay  que  estar  muy  ágil  en  la  generación
[69:00] 
[69:00] de  La  pipeline  y  hablamos  mucho  en
[69:03] 
[69:03] factorial  de  calidad  de  pipeline  porque
[69:04] 
[69:04] a  veces  nosotros  de  marketing  generamos
[69:06] 
[69:06] mucho  pero  no  no  somos  capaces  de
[69:08] 
[69:08] cerrarlo  y  solamente  agregar  ruido  para
[69:10] 
[69:10] el  equipo  de  venta  entonces  este
[69:12] 
[69:12] feedback  club  de  hoy  hemos  cerrado  esos
[69:14] 
[69:14] clientes  de  ese  sector  lo  podremos
[69:16] 
[69:16] descargar  en  este  mercado  en  marketing
[69:18] 
[69:18] nos  serviría  muchísimo  y  por  eso  no
[69:20] 
[69:20] hacemos  este  ejercicio  de  varias
[69:22] 
[69:22] personas  de  fija  una  City  sino  que  lo
[69:25] 
[69:25] que  tenemos  nosotros  evoluciona  cada  mes
[69:26] 
[69:26] cada  mes  la  sigue  evoluciona  las
[69:29] 
[69:29] tendencias  o  lo  que  detectamos  desde
[69:30] 
[69:30] marketing  y  venta  y  cómo  conseguimos
[69:33] 
[69:33] porque  una  cosa  que  nunca  ha  pasado en
[69:35] 
[69:35] una  empresa  es  que  ventas  acusa
[69:37] 
[69:37] marketing  del  pipeline  de  mala  calidad  y
[69:40] 
[69:40] marketing  a  ventas  de  no  cerrar  su  súper
[69:41] 
[69:41] campañas  de  la  [ __ ]  correcto  no
[69:43] 
[69:43] Entonces  cómo  conseguimos  evitar  este
[69:45] 
[69:45] finger  pointing  entre  todas  las  todas
[69:49] 
[69:49] las  partes  del  go  to  Market  y  conseguir
[69:50] 
[69:50] que  esto  fluya  yo  creo  que  primero  que
[69:53] 
[69:53] la  tensión  entre  marketing  lenta  es
[69:55] 
[69:55] bueno  creo  que  la  tensión  ayuda  a  hacer
[69:58] 
[69:58] más  lo  que  hemos  conseguido  en  factorial
[70:01] 
[70:01] es  establecer  objetivos  que  son  los
[70:04] 
[70:04] mismos  el  equipo  de  marketing  tiene  el
[70:07] 
[70:07] mismo objetivo  que  el  equipo  de  venta
[70:08] 
[70:08] que  es  el  mirro  o  El  dominio  que
[70:10] 
[70:10] generamos  cada  mes  entonces  Aunque  somos
[70:13] 
[70:13] dos  equipos  diferentes  trabajamos  mucho
[70:15] 
[70:15] de  la  mano  nos  sentamos  juntos  cada
[70:17] 
[70:17] semana  analizamos  las  campañas
[70:19] 
[70:19] trabajamos  las  narrativas  a  nivel  de  ser
[70:22] 
[70:22] speech  porque  al  final  marketing
[70:24] 
[70:24] inventaba  van  por  la  misma  cosa  y  esta
[70:27] 
[70:27] tensión  de
[70:28] 
[70:29] de  sdr  a  un  momento  lo  sobrepasa  porque
[70:33] 
[70:33] tienes  que  trabajar  con  el  equipo  que
[70:35] 
[70:35] está  a  tu lado  y  estaba  con  el  equipo  de
[70:37] 
[70:37] tu  lado  es  echarle  una  mano  para
[70:39] 
[70:39] explicar  la  narrativa  de  las  campanas  de
[70:41] 
[70:41] marketing  entender  por  ejemplo  la
[70:43] 
[70:43] calidad  de  los  emprende  para  venta  y  a
[70:46] 
[70:46] lo mejor  cambiar  todas  las  campañas  toma
[70:49] 
[70:49] tiempo  en  el  caso  de  facturar  me
[70:51] 
[70:51] recuerdo  que  no  ha  sido  el  caso  por  el
[70:53] 
[70:53] pasado  pero  creo  que  este  año  al  mínimo
[70:56] 
[70:56] es  algo  que  hemos  conseguido  Sí  de  hecho
[70:59] 
[70:59] cada  vez  más  Incluso  autman  se  está
[71:02] 
[71:02] apoyando  en  marketing  no  nosotros  ahora
[71:04] 
[71:04] hemos  cambiado  un  poco  la  forma  también
[71:05] 
[71:05] de  trabajar  a  nivel  De  dónde  salen  los
[71:07] 
[71:07] leads  que  hemos  bueno  ahora  tenemos  una
[71:10] 
[71:10] base  de  datos  que  nos  ayuda  y  tenemos
[71:12] 
[71:12] personas  como  bueno  que  están  estudiando
[71:15] 
[71:15] también  todos  los  bueno  que  dentro  de
[71:19] 
[71:19] esa  base  de  datos  Qué  tipo  de  cliente
[71:20] 
[71:20] Buscar  no  y  ahora  incluso  están  teniendo
[71:23] 
[71:23] conversaciones  con  marketing  que  eso
[71:25] 
[71:25] nunca  había  ocurrido  no  en  a  nivel
[71:28] 
[71:28] terminado  para  también  apoyarnos  incluso
[71:31] 
[71:31] Oye  marketing  vaya  a  hacer estas
[71:33] 
[71:33] campañas  nuestros  clientes  no  no  están
[71:35] 
[71:36] ciegos  ni  son  sordos  van  a  ver
[71:37] 
[71:37] seguramente  esa  campaña  Pues  si  nosotros
[71:39] 
[71:39] podemos  ahora  atacar  a  también  este  tipo
[71:42] 
[71:42] de  industria  o  de  sectores  pues
[71:43] 
[71:43] seguramente  va  a  haber  un  beneficio
[71:46] 
[71:46] colateral
[71:48] 
[71:48] el  marketing  con  la  conexión  es  súper
[71:51] 
[71:51] importante  porque  al  final  marketing  en
[71:53] 
[71:53] muchas  empresas  es  súper  desconectado  de
[71:56] 
[71:56] la  realidad  de
[71:57] 
[71:57] del  cliente  de  prospecto  de  lo  que
[72:00] 
[72:00] necesita  el  marketing  a  veces  está  en  su
[72:03] 
[72:03] mundo  lanzado  sus  campañas  que  piensa
[72:05] 
[72:05] que  es  la  compañía  adecuada  Y  si  no  hay
[72:08] 
[72:08] este  feedback  Club  con  el  equipo  de
[72:09] 
[72:09] venta  pues  al  final  solamente  es  generar
[72:12] 
[72:12] recursos  para  nada  concretamente  esto
[72:13] 
[72:13] pasa  en  Las  empresas  que  no  crecen  pasan
[72:16] 
[72:16] las  empresas  que  se  mueren  correcto
[72:17] 
[72:17] porque  no  hay  forma  No  hay  forma  de
[72:20] 
[72:20] crecer  sin  este  dinamismo  sin  esta
[72:22] 
[72:22] conexión  entre  marketing  y  ventas
[72:23] 
[72:23] correcto  hay  un  momento  que  es  un  pivot
[72:26] 
[72:26] al  moment  en  el  go  to  Market  que  en  el
[72:28] 
[72:28] momento  donde  se  agenda  una  demo  en  este
[72:31] 
[72:31] momento
[72:32] 
[72:32] pasamos  de  generación  de  pipeline  a
[72:36] 
[72:36] cierre  no  es  donde  se  separa  el  mundo  de
[72:39] 
[72:39] alguna  forma  no  Y  además  El  vendedor
[72:41] 
[72:41] tiene  normalmente  el  poder  de  poder
[72:44] 
[72:44] elegir  si  rechaza  o  no  rechaza  esta  demo
[72:47] 
[72:47] que  le  han  puesto  no  si  le  rechaces
[72:48] 
[72:48] porque  no  cumple  con  las  características
[72:50] 
[72:50] determinadas  entonces  lo  que  pasa  antes
[72:52] 
[72:52] que  es  el  mundo  de  marketing  y  de  sdrs
[72:54] 
[72:54] es  la  generación  de  pipeline  a  veces
[72:58] 
[72:58] sdrs  reportan  a  marketing  a  veces
[73:00] 
[73:00] reportan  a  ventas  en  factorial  reportan
[73:03] 
[73:03] a  ventas  por  qué  reporta  ventas  deberían
[73:05] 
[73:05] reportar  a  marketing  yo  creo  que  aquí  en
[73:07] 
[73:07] iré  portando  es  tan  importante  porque  en
[73:09] 
[73:09] el  caso  de  facturar  reportan  a  venta
[73:11] 
[73:11] porque  SD  están  juntos  Pero  trabajan
[73:16] 
[73:16] mucho  de  la  mano  con  marketing  este  año
[73:17] 
[73:17] por  ejemplo  marketing  cada  semana  se
[73:20] 
[73:20] sienta  con  los  ccr  para  explicar  las
[73:22] 
[73:22] narrativas  de  las  campañas  lanzamos  una
[73:25] 
[73:25] vertical  de  producto  y  es  esta  forma  que
[73:28] 
[73:28] creemos  que  deberíamos  comunicarlo  al
[73:29] 
[73:30] respecto
[73:31] 
[73:31] yo  creo  que uno  al  otro  tiene  pros  y
[73:34] 
[73:34] contras  ahora  en  el  caso  de  facturar
[73:37] 
[73:37] somos  muchas  personas  y  reportar  a  un
[73:40] 
[73:40] equipo  al  otro  y  yo  creo  que  no  tiene
[73:42] 
[73:42] impacto  si  se  trabajan  juntos  y  que  los
[73:45] 
[73:45] objetivos  son  los  mismos  para  los  dos
[73:46] 
[73:46] equipos  para  mí  no  hay  ningún  impacto
[73:48] 
[73:48] Bueno  a  finales  de  un tema  de  personas
[73:51] 
[73:51] concretas  no  de  capacidad  de  liderazgo
[73:53] 
[73:53] la  parte  de  crs  requiere  mucha  capacidad
[73:57] 
[73:57] de  gestión  de  personas
[73:59] 
[73:59] el  tema  es  más  fuerte  en  el  tema  de
[74:03] 
[74:03] venta  correcto  que  cada  equipo  tiene  que
[74:05] 
[74:05] tener  su  propio  foco
[74:07] 
[74:07] del  equipo  de  venta  obviamente  es  vender
[74:10] 
[74:10] Pero  también  es  desarrollar  el  talento  y
[74:12] 
[74:12] de  gestionar  a  esta  gente  y  la  clave
[74:15] 
[74:15] está  en  cooperar  entre  todos  A  este  paso
[74:18] 
[74:18] podemos  también  hablar  del  equipo  una
[74:20] 
[74:20] unidad  de  venta  reportando  el  producto
[74:22] 
[74:22] no
[74:23] 
[74:23] se  puede  es  otro  escenario  es  diferente
[74:27] 
[74:27] pero  en  nuestra  en  nuestro  caso  es  la
[74:30] 
[74:30] colaboración  lo  que  la  que  es  la clave
[74:33] 
[74:33] cerramos  con  el  con  la  primera  pregunta
[74:35] 
[74:35] que  os  he  dicho
[74:37] 
[74:37] Sonia  tu  caso  no  si  tú  quisieras  ahora
[74:40] 
[74:40] montar  una  startup  vamos  a  decir abrir
[74:43] 
[74:43] un  mercado  nuevo  en  sobre  todo  no  no  nos
[74:46] 
[74:46] deje  de  factores  tendremos  un  problema
[74:49] 
[74:49] muy  grave
[74:50] 
[74:50] Cómo  lo  haces  qué  equipo  qué  equipo
[74:54] 
[74:54] montas  Cómo  repartes  el  bachet  cómo  lo
[74:58] 
[74:58] harías  bueno  Yo  como  has  preguntado  la
[75:00] 
[75:00] primera  peseta  donde  la  pongo  yo  La
[75:01] 
[75:01] pondría  en  marketing  al  final
[75:04] 
[75:04] pondría  una  inversión  en  marketing  sin
[75:09] 
[75:09] que  fuera  excesiva  y  dejando  un  bachete
[75:12] 
[75:12] importante  también
[75:13] 
[75:13] para  formar  buenos  vendedores  que  sepan
[75:17] 
[75:17] que  aunque  le  estén  llegando  el  lead
[75:20] 
[75:20] cualificados  Tienen  que  salir  a  buscar
[75:22] 
[75:22] vamos  a  vamos  a  poner  números  se  tiene
[75:24] 
[75:24] máximo  de  cuatro  personas  cuatro
[75:27] 
[75:27] personas  vale  vale  que  puedes  contratar
[75:29] 
[75:29] y  un  bache  de  marketing  de  yo  que  sé
[75:32] 
[75:32] 10.000  euros
[75:34] 
[75:34] al  mes  aunque  tú  no  no  te  lo  creas  mucho
[75:38] 
[75:38] pero
[75:40] 
[75:40] entonces  esas  cuatro  personas  pues  qué
[75:44] 
[75:44] perfil  tienen  son  una
[75:48] 
[75:48] Bueno  si  solo  tengo  cuatro  tendría  una
[75:51] 
[75:51] persona  de  marketing  tendría  dos  sdr  y
[75:55] 
[75:55] una  consecutiva  esos  dos  sdr  los  tendría
[75:59] 
[75:59] haciendo  tanto  inboun  como  outbone
[76:02] 
[76:02] seguramente  al  principio  los  tendrían
[76:04] 
[76:04] los  dos  haciendo  los  dos  porque  necesito
[76:06] 
[76:06] entender
[76:07] 
[76:07] Cómo  funciona  el  auto  ni  cómo  funciona
[76:09] 
[76:09] el  inbound  y  poner  todas  mis  apuestas  en
[76:11] 
[76:11] que  una  persona  saque  Limbo  ni  otra
[76:13] 
[76:13] persona  saque  el  demasiado  arriesgado  y
[76:15] 
[76:15] luego  tendrías  acá  que  tiene  que  ser  un
[76:19] 
[76:19] hombre  han  dado  cuatro  personas
[76:21] 
[76:21] [Risas]
[76:24] 
[76:24] es  que  es  una  elemento  de  Exacto  pero  si
[76:29] 
[76:29] solamente  tengo  cuatro  personas  Necesito
[76:31] 
[76:31] una  persona  que  sea  muy  buena  en
[76:32] 
[76:33] marketing  y  que  esos  10.000  euros  me  lo
[76:34] 
[76:34] de  [ __ ]  madre  dos  sdr  que  sepan  traerme
[76:38] 
[76:38] oportunidades  porque  estoy  empezando  y
[76:40] 
[76:40] necesito  sobre  todo  generar
[76:42] 
[76:42] oportunidades  y  conversaciones  y  una
[76:45] 
[76:45] count  si  esa  oportunidad  es  vemos  que
[76:48] 
[76:48] nos  están  convirtiendo  y  tengo  dos  sdr
[76:52] 
[76:52] seguramente  Tengo  un  problema  con  el
[76:53] 
[76:53] account  si  esa  oportunidad  se  están
[76:55] 
[76:55] convirtiendo  muy  bien  y  sobre  todo
[76:57] 
[76:57] especialmente  las  de  uno  pues  voy  a  ver
[76:59] 
[76:59] realmente  ese  uno  que  está  haciendo  y  a
[77:01] 
[77:01] lo  mejor  el  c1  tiene  que  pasar  acá  o  ni
[77:03] 
[77:03] voy  a  traer  dos  sdr  más  compráis  el
[77:06] 
[77:06] business  plan  de  Sonia  Sí  yo  haría  la
[77:09] 
[77:09] misma  estructura  solo  que  en  marketing
[77:11] 
[77:11] intentaría
[77:13] 
[77:13] generar  más  cosas  estandarizando  por
[77:17] 
[77:17] ejemplo  en
[77:19] 
[77:19] 1000  ya  ya  pero  los  días  puedes  gastar
[77:23] 
[77:23] en  un  día  cuando  te  puede  tardar  más
[77:25] 
[77:25] tiempo  y  para  tener  más  impacto  yo  de
[77:28] 
[77:28] marketing  estaría  buscando  una  persona
[77:30] 
[77:30] 360  que  tenga  un  poco  de  perfil  hacker
[77:32] 
[77:32] de  probar  cosas  de  ir  un  poco fuera  de
[77:35] 
[77:35] la  caja  y  no  de  Inglaterra  todo  por  un
[77:37] 
[77:37] buen  pago  mago  un  mago  correcto  un  mago
[77:41] 
[77:41] y  empezaría  al  mínimo  desde  marketing  a
[77:45] 
[77:45] montar  la  máquina  que  te  puedes  cargar
[77:47] 
[77:47] cuando  más  rápido  empiezas  a  generar
[77:50] 
[77:50] contenido  por  ejemplo  para  el  blog  o
[77:52] 
[77:52] para  el  seo  tendrás  impacto  al  momento
[77:54] 
[77:54] dado  si  inviertes  todo  tu  dinero  a  corto
[77:58] 
[77:58] plazo  en  campañas  de  pago  haciendo
[78:02] 
[78:02] compras  de  base  de  datos
[78:04] 
[78:04] no  vas  a  montar  un  negocio  Será  muy
[78:06] 
[78:06] complicado
[78:09] 
[78:09] más  de  la  mitad  en  generación  de
[78:12] 
[78:12] contenido  Vale  y  la  otra  mitad  yo  me
[78:14] 
[78:14] metería  a  acciones  más
[78:18] 
[78:18] marketing
[78:19] 
[78:19] con  páginas  con  Embajadores  etcétera
[78:22] 
[78:22] etcétera
[78:27] 
[78:27] Por  eso  siempre  puedes  encontrar  formas
[78:29] 
[78:29] yo  creo  que  el  perfil  de  marketing  en
[78:32] 
[78:32] esta  fase  es  que  tiene  que  ser  muy
[78:34] 
[78:34] hacker  que  probar  y  Abre  muchos  canales
[78:37] 
[78:37] para  saber  que  nos  pueda  funcionar
[78:40] 
[78:40] mil  cosas  no  tiene  que  ser  mil  cosas
[78:43] 
[78:43] tiene  que  hacer  mil  cosas  con  poco
[78:45] 
[78:45] dinero  con  Diez  mil
[78:48] 
[78:48] [Risas]
[78:50] 
[78:50] obviamente  pero  yo  Ahí  es  donde
[78:53] 
[78:53] invertiría  en  generación  de  contenido  y
[78:55] 
[78:55] seo  además
[79:01] 
[79:01] generar  contenido  y  invertir  en  seo  y  a
[79:05] 
[79:06] nivel  de  ventas  Pues  fíjate  aquí  lo  que
[79:08] 
[79:08] está  planteando  sueños  Interesante  pero
[79:10] 
[79:10] nadie  o  sea  no  hemos  hablado  de  una
[79:13] 
[79:13] persona  fusaico  y  esto  en  las
[79:15] 
[79:15] condiciones  de  poco  dinero  y  una  empresa
[79:18] 
[79:18] que  acaba  de  empezar  igual  funcionaría
[79:20] 
[79:20] mejor  es  verdad  no  hay  tanto  foco  pero
[79:23] 
[79:23] cuando  tienes  cuatro  personas  es  una
[79:26] 
[79:26] persona  te  puede  descubrir
[79:30] 
[79:30] a  una  de  marketing  y  tres
[79:33] 
[79:33] puede  explicarlo  verdad
[79:39] 
[79:39] un  magoga  que  realmente  se  encarga  de
[79:43] 
[79:43] todo  el  ciclo  de  venta  es  decir  recibe
[79:45] 
[79:45] los  leads  convierte  estos  leads  en
[79:48] 
[79:48] oportunidades  para  para  sí  para  sí  mismo
[79:52] 
[79:52] y  luego  convierte  estas  oportunidades  a
[79:55] 
[79:55] cliente  y  cuándo  determinarías  que  vale
[79:59] 
[79:59] la  pena  especializar  En  sds  qué  es  lo
[80:04] 
[80:04] que  te  haría  pensar  ahora  es  el  momento
[80:05] 
[80:06] de  especializar  siempre  el  revenue  si  va
[80:09] 
[80:09] creciendo  el  negocio  Y  si  vemos  que
[80:11] 
[80:11] estamos  consiguiendo  los  resultados  si
[80:13] 
[80:13] tenemos  obviamente  más  caja  Ahí  es  donde
[80:16] 
[80:16] ya  empezaría  a  pensar  como  aumentarlo
[80:18] 
[80:18] como  segmentar  y  con  esto  me  quedaba  una
[80:22] 
[80:22] persona  no  bueno  no  o  no  o  con  el
[80:26] 
[80:26] crecimiento  pensaría  fuertemente  de
[80:28] 
[80:28] tener  una  una  persona
[80:31] 
[80:31] ya  para  los  clientes  después  en  el
[80:35] 
[80:35] segundo  etapa  la  quinta  persona  la
[80:37] 
[80:37] quinta  pero  con  mucho  tiempo  primero
[80:40] 
[80:40] abrimos  el  mercado  muy  bien  creéis  que
[80:43] 
[80:43] nos  hemos  dejado  de  contar  algo
[80:44] 
[80:44] importante  de  algo  tu  marquetefactory
[80:46] 
[80:46] algún  aprendizaje  que  nos  hemos  dejado
[80:47] 
[80:47] Seguro  que  sí  hemos  aprendido  muchísimo
[80:50] 
[80:50] estos  años  pero  bueno  ha  sido  una
[80:52] 
[80:52] experiencia  interesante  los  tres  creo
[80:54] 
[80:54] que  empezasteis  en  roles  de  individual
[80:57] 
[80:57] contributor  correcto  no  y  ahora
[80:59] 
[80:59] gestiones  equipos  enormes  no
[81:00] 
[81:00] [Música]
[81:01] 
[81:01] bueno  Enhorabuena
[81:03] 
[81:03] Pues  nada  Gracias  por  contarnos  vuestra
[81:06] 
[81:06] experiencia  y  con  los  demás  nos  vemos  en
[81:08] 
[81:08] septiembre  somos  un  ecosistema  de
[81:10] 
[81:10] startup  de  Barcelona  creadores  de
[81:12] 
[81:12] camalún  quipu  y  Factory  al  entre  otras
[81:14] 
[81:14] ofrecemos  más  de  5.000  metros  cuadrados
[81:16] 
[81:16] de  coworking  a  startups  y  organizamos
[81:18] 
[81:18] eventos  diarios  para  discutir  negocio  y
[81:21] 
[81:21] tecnología  hasta  la  saciedad  desde  iblic
[81:23] 
[81:23] fan  invertimos  en  equipos  con  capacidad
[81:25] 
[81:25] de  construir  grandes  productos  y
[81:27] 
[81:27] negocios  te  esperamos