Las claves de un SaaS, con Fracttal - Podcast #280 — vídeo y transcripción

[02:38] Bienvenidos a un nuevo episodio
del pódcast de Itnig,
[02:40] esta semana
Jordi y yo tenemos con nosotros
[02:43] a Christian Struve, de Fracttal.
[02:45] Es un SaaS B2B,
que ha llegado a más de 8 millones de ARR,
[02:50] ha abierto múltiples mercados
[02:52] y ha empezado en SMB
y ha ido subiendo a enterprise.
[02:56] Y todo esto levantando
poco más de siete millones de euros
[03:00] en financiación.
[03:01] Christian nos va a contar
[03:02] cómo han aprendido a hacer
un go to market enterprise,
[03:04] cómo empezaron con empresas pequeñitas
y fueron creciendo a empresas más grandes.
[03:08] En definitiva,
otro equipo que como él dice:
[03:12] «Le brillan los ojos
y llevan el cuchillo en los dientes».
[03:16] Y el pódcast de esta semana
nos lo trae Factorial,
[03:19] la plataforma de recursos humanos
[03:21] que te ayuda a ahorrar costes
en procesos burocráticos pesados
[03:25] y exponer la información
de tu empresa a todas las partes.
[03:29] De hecho, os voy a dejar con Carlos,
[03:31] que os va a explicar qué hace Factorial
para la gestión de gastos.
[03:35] ¿Cuánto tiempo gastas tú
o tu equipo gestionando gastos?
[03:38] Nuestros cálculos dicen que gastamos
una semana al mes.
[03:41] Factorial Expenses,
[03:42] es la aplicación de gastos de Factorial
que te ayuda a ganar dinero,
[03:46] tranquilidad e incluso ahorrar
gestionando estos gastos.
[03:50] Factorial Expenses es distinto, conocemos
toda la estructura de tu compañía,
[03:54] con lo cual decidir quién gasta,
cuánto gasta o incluso quién lo aprueba
[03:58] es automático, tiene OCR,
[04:01] es decir, le haces una foto
a un gasto y se crea automáticamente.
[04:05] Como todo está centralizado,
[04:06] está preparado para que lo lleves
a tu programa de nómina
[04:09] o donde a tu gestor. Y además,
como estamos homologados con Hacienda,
[04:13] puedes hasta olvidarte del ticket.
[04:14] Podrás reembolsar el gasto
en la nómina directamente.
[04:17] ¿Qué quieres más?
[04:18] ¿Qué quieres agilizar el proceso
y darle más autonomía a tus empleados?
[04:21] Tenemos la Factorial Card,
física, virtual o de un solo uso;
[04:25] para viajes, compras en internet,
gastos de software
[04:28] No tendrán que adelantar el dinero.
[04:30] Tú solo pon los límites
y olvídate del resto.
[04:32] Si quieres ganar tiempo, tranquilidad
[04:35] y en definitiva ganar dinero
gestionando tus gastos,
[04:37] ponte en contacto con Factorial
y pregunta sobre Factorial Expenses,
[04:41] la aplicación de gastos de Factorial.
[04:43] Gracias Carlos.
[04:44] Y por último,
gracias a todos vosotros por darnos like,
[04:47] por dejarnos comentarios
en el vídeo de YouTube,
[04:50] por recomendarnos en las redes,
por suscribiros al pódcast
[04:52] y por venir los jueves
a hacernos preguntas,
[04:56] a debatir sobre cómo ir
de cero a un millón de euros.
[04:59] Y sin más, os dejo
con Christian y el caso de Fracttal.
[05:03] El emprendimiento mueve el mundo.
[05:06] Aquí aprendemos de las personas
que lo ponen en marcha.
[05:11] Bienvenido a las historias
de startups Itnig.
[05:17] Bienvenidos una semana más
al pódcast de Itnig.
[05:19] Yo soy Bernat Farrero,
hoy estamos con Jordi Romero,
[05:21] -¿qué tal, Jordi?
-Muy bien.
[05:24] Y con Christian Struve de Fracttal.
[05:26] -¿Qué tal Christian?
-¿Qué tal Bernat, Jordi?
[05:29] Un gusto estar aquí con ustedes.
[05:30] Muy bien, muchas gracias por venir.
[05:32] Oye, cuéntanos, Christian,
¿qué es eso de Fracttal?
[05:36] Una gran pregunta.
[05:38] Somos una empresa de tecnología,
[05:40] que estamos en un sector
que probablemente es el sector menos sexy
[05:44] que se les puede imaginar.
[05:45] Cuando hablamos de una startup,
siempre piensan en...
[05:48] En cosas bastante innovadoras,
no es que no hagamos innovación,
[05:53] pero sectores como fintech,
como crypto, como el health tech
[05:57] y cuando se habla usualmente
del sector industrial
[06:00] siempre es como un poco... No tan sexy.
[06:03] Y dentro del sector industrial
menos aún el área de mantenimiento.
[06:08] Y cuando vemos realmente
la importancia del mantenimiento,
[06:12] porque como humanos, como empresas,
estamos rodeados de activos físicos,
[06:16] equipos que están por todos lados,
[06:18] en hoteles, en hospitales,
en flotas, en fábricas.
[06:22] Son equipos que fueron creados
para funcionar correctamente,
[06:25] donde el mantenimiento juega
un rol importantísimo.
[06:29] Sin embargo, cuando vemos
la realidad de las empresas,
[06:32] muy pocas tienen una solución apropiada
[06:35] o una solución digital
para el manejo del mantenimiento.
[06:38] De hecho, el 95 % de nuestros clientes
[06:42] o para el 95 %
somos la primera solución apropiada.
[06:46] ¿De dónde vienen?
[06:48] De hojas de cálculo, de Excel,
[06:50] de lápiz y papel,
de WhatsApp, de Telegram,
[06:52] de las herramientas que puedan tener.
[06:53] Y eso es un poco lo que es Fracttal.
[06:57] Lo que nos encargamos es solucionar
ese problema de brindar tecnología
[07:01] a empresas de cualquier tamaño
y sector productivo
[07:04] para que gestionen apropiadamente
el mantenimiento y sus activos físicos.
[07:10] Entonces Christian, para entender
hablas de mantenimiento de muchas cosas,
[07:14] ¿pero qué tipo de mantenimiento
es al que os dedicáis vosotros?
[07:16] ¿O en qué tipo de mantenimiento ayudáis?
[07:18] Más que dedicarnos al mantenimiento,
[07:20] lo que nos dedicamos
es a la tecnología que pueda apoyar
[07:24] a que las empresas gestionen
por ellos mismos su mantenimiento.
[07:28] Y doy ejemplo,
sí estamos en una planta industrial
[07:32] tienes equipos de líneas de producción
que tiene que funcionar correctamente,
[07:36] pero para que esos suceda de esa manera,
[07:39] tienes que cumplir
con el mantenimiento programado,
[07:41] tienes que cumplir, por ejemplo,
con el mantenimiento basado en condición,
[07:44] que es cuando un sensor
detecta una anomalía
[07:47] y para ello tienes técnicos internos
y técnicos dentro de la planta,
[07:51] pero también tienes proveedores
que te prestan mantenimiento.
[07:54] Más todo lo que es el tema
de administración de repuestos,
[07:58] administración de herramientas.
Entonces, cuando vez un caso,
[08:01] una pequeña planta, por decir algo,
[08:04] con todo lo que debe funcionar
correctamente, para que las cosas sucedan,
[08:10] te das cuenta
de que tienen muchos problemas
[08:12] y que terminan siendo
generalmente reactivos.
[08:16] Generalmente son bomberos,
ocurre un incendio, lo apago
[08:19] por lo tanto, no tienen métricas,
[08:22] no tienen estadísticas
y no pueden realmente mejorar
[08:25] y buscar que impacte la eficiencia,
la sustentabilidad y los costos.
[08:29] Pero para intentar enfocarlo un poco
[08:31] porque viendo clientes
que tenéis en la página web
[08:34] me estás hablando de industrias.
[08:36] Hay máquinas
que están operando constantemente,
[08:38] pero también tenéis hoteles,
[08:40] hay papel de váter
que hay que cambiar en las habitaciones,
[08:42] hay que pintar las paredes.
[08:44] O sea, ¿a qué ayudáis a mantener, es todo?
[08:48] ¿Es cualquier cosa
que se tenga que mantener?
[08:50] Detrás de todo eso
hay personas que tienen que mantener
[08:54] que los ascensores funcionen,
que los baños funcionen.
[08:56] Que tienen tareas
y prioridades y una planificación:
[09:01] «De 10:00 a 11:00 hago esto,
de 11:00 a 12:00 hago esto».
[09:04] Tal cual, que la piscina funcione
[09:06] y allí te puedes ir
a muchos otros factores.
[09:09] ¿Cómo recibes, por ejemplo,
los requerimientos de los clientes,
[09:13] en un hotel?
[09:15] Un huésped ve
que algo no funciona correctamente,
[09:17] ¿cómo lo reporta y cómo manejó
los tiempos de respuesta, los SLA?
[09:22] Entonces, cuando vemos que esto al final
termina siendo una especie de orquesta
[09:26] que tiene que tener una sinfonía
donde las cosas deben ocurrir,
[09:31] es donde te das cuenta
que hay una desconexión.
[09:35] Hay una desconexión
donde las grandes empresas,
[09:38] porque esto tampoco es
un tema tan nuevo en cuanto a producto,
[09:41] las grandes empresas
tenían acceso a soluciones,
[09:44] Llamémoslas World Class,
que son soluciones bastante costosas,
[09:48] difíciles de usar
y difíciles de implementar.
[09:51] Pero realmente ni la pyme
y ni digamos el mid market
[09:55] tenían una solución apropiada
[09:58] ese es un poco lo que nosotros vimos
en el 2015 cuando parte Fracttal,
[10:05] que tiene que también ver mucho
con mi historia previa, de dónde vengo,
[10:09] porque vengo un poco
del mundo de consultoría, de ese sector
[10:13] y fue el trigger
para lanzarnos y crear esto,
[10:16] de poder brindar
una solución fácil de usar,
[10:18] fácil de implementar y sobre todo
accesible para que las empresas
[10:23] que nosotros percibimos
como las donde podemos tener mayor impacto
[10:27] y las que más impactan el mundo,
que son las pymes,
[10:29] pudieran tener una solución apropiada.
[10:32] ¿Y cuál es el momento Christian,
[10:34] donde aparece la oportunidad
de incorporar vuestro software?
[10:38] Porque entiendo que este tipo de empresa
[10:40] hay momentos donde se plantean
incorporar procesos de mejora continua,
[10:45] o un técnico, o una oficina técnica.
[10:49] Se plantean empezar a documentar
estos procesos de mantenimiento,
[10:53] que igual habían hecho de una forma
más informal hasta cierto momento.
[10:56] Y ahí es donde buscan una herramienta
en el mercado y se encuentran.
[10:59] -Es una pregunta...
-No, totalmente válido a ver,
[11:03] pudiéramos tener dos tipos de casos.
[11:06] El caso donde tenemos una empresa
[11:10] que no reconoce
o no sabe que tiene un problema
[11:13] y hay que evangelizarlos y decirles
[11:16] el porqué de la importancia de tener,
en este caso un software de mantenimiento.
[11:21] Y tenemos el segundo tipo de clientes
que ya están bastante claros,
[11:24] y van al grano:
«Estoy buscando software de mantenimiento
[11:27] y estas son mis requerimientos,
esto es lo que necesito, ¿me puedes dar?
[11:32] ¿Fracttal es la solución sí o no?».
[11:36] Cada vez estamos viendo
[11:38] desde que vamos evolucionando
en el tiempo,
[11:41] como la balanza se inclina mucho más
hacia el segundo tipo de caso,
[11:47] clientes que ya nos buscan
[11:49] porque ya identifican
que tienen un problema
[11:51] y que tienen que solucionar.
[11:53] Y aquí es algo muy interesante,
porque cuando se piensa en mantenimiento
[11:58] y tú le propones a alguien
que no está en el sector
[12:00] un software de mantenimiento,
comienzan muchas preguntas.
[12:03] ¿Por qué? ¿Para qué? ¿Qué es eso?
[12:05] De hecho, anecdóticamente
[12:07] estoy en una reunión de padres
de la escuela de mis hijos
[12:11] y hay un abogado,
hay un médico y me preguntan:
[12:13] «¿Qué haces?
[12:14] Yo estoy en la industria
del software de mantenimiento».
[12:16] Todos quedan así,
con la cara un poco perdido.
[12:19] Y es justamente por eso,
porque es un sector muy interesante
[12:23] donde realmente
solucionar sus problemas no es fácil,
[12:27] pero están allí.
[12:29] Y startups como nosotros,
[12:31] estamos justamente apuntando
a tecnificar mucho ese sector
[12:36] y apoyar y hacerle la vida
más fácil a las empresas,
[12:39] y hacerle la vida más fácil a los técnicos
y a los gerentes de mantenimiento
[12:41] y a todas las personas
que están en el ecosistema.
[12:45] Yo lo que me pregunto es, o sea,
[12:48] realmente tiene que ser
un mundo tan fragmentado
[12:51] porque hay tantos posibles roles,
máquinas, procesos...
[12:56] Que intentarlo centralizar todo
siendo mejor que una Airtable,
[13:00] por ejemplo, una herramienta generalista,
o un Excel, tiene que ser muy difícil,
[13:04] ¿qué ofrecéis vosotros
diferente que un Airtable?
[13:09] Aquí hay muchas cosas técnicas
que son pequeños detalles,
[13:14] desde la creación
cuando un cliente parte con Fracttal,
[13:21] ¿por dónde parte?
Por lo principal, que son los activos.
[13:24] Y es el registrar
y el tener el conocimiento
[13:27] de todos los activos de mi empresa,
y ahí comienzan ciertas características.
[13:30] ¿Qué es un activo?
Porque un activo puede ser el equipo,
[13:33] pero también puede ser
la ubicación técnica o el facility,
[13:36] pero puede ser
una herramienta, un repuesto
[13:39] y cada uno de ellos tiene una forma
[13:42] de cómo moverse,
de cómo manejarse dentro de la empresa.
[13:44] Luego tengo todo lo que son
los planes de mantenimiento.
[13:48] Y los planes de mantenimiento
no es más que el conjunto de tareas
[13:51] que yo le voy a hacer a un activo,
ya sea de forma planificada,
[13:54] ya sea cuando detectó
una condición de falla,
[13:57] o también ya sea cuando pronostico
o predigo que una falla puede suceder.
[14:02] Esto es una especie
de checklist para entenderlo.
[14:05] Es una especie de checklist
que tiene procedimientos,
[14:08] pero además tiene atributos, que tienen
que gatillar automáticamente tareas.
[14:13] ¿Pero esto lo has hecho hasta ahora?
[14:16] Podrían ser Excel
o podría ser un Airtable,
[14:19] una herramienta de [diafonía 00:11:42]
[14:21] O una herramienta de gestión de tareas.
[14:24] Si tal vez tienes 10-20 equipos
con uno o dos técnicos,
[14:29] tranquilamente te sirve
una herramienta de esas.
[14:31] El problema está cuando ya tienes
miles de activos con cientos de técnicos
[14:37] y tienes que darle una inteligencia
que también te apoye a la planificación
[14:41] y a eso es mucho
lo que nosotros hacemos.
[14:44] Y es ser ese copiloto,
[14:47] que ayuda a que las empresas puedan
administrar correctamente todos los días,
[14:52] no solamente lo que tengo que hacer,
si no lo que me va llegando,
[14:55] porque eso es un pipeline infinito,
a veces de incidencias, de fallas,
[14:59] cómo lo voy gestionando,
cuáles son las criticidades,
[15:02] cómo me comunico
con mi stock de repuestos,
[15:05] cómo me comunico con compras,
cómo me comunico con mis clientes externos
[15:08] que me van a reportar
fallas y solicitudes.
[15:10] Entonces, al final esto es
muchas cosas que suceden,
[15:13] yo les puedo dar un ejemplo,
[15:14] así como un CRM
se encarga de la relación de los leads,
[15:21] y los clientes con la empresa,
[15:23] en este caso Fracttal,
que el acrónimo es CMMS,
[15:28] que significa sistema computarizado
para gestión del mantenimiento
[15:31] en España es llamado GMAO,
[15:34] que es gestión de mantenimiento
asistido por ordenador,
[15:37] es la analogía de CRM,
[15:39] pero en lugar de los clientes
con los activos físicos de la empresa.
[15:42] Y por eso nosotros,
así como cualquier empresa,
[15:45] adapta el CRM para su uso,
[15:47] yo puedo vender diferentes tipos de cosas
[15:51] y usar ese [inaudible 00:13:14]
donde tengo un flujo que es similar.
[15:54] Tengo un lead,
ese lead tiene procesos
[15:57] hasta que se convierten en un cliente.
[15:59] De igual forma,
es lo que hacemos en Fracttal.
[16:01] Tengo activos, que no sé
sí es un desfibrilador de un hospital,
[16:04] o no sé
sí es un aire acondicionado de un hotel,
[16:09] pero la gestión,
como la vida útil de ese activo
[16:12] y cómo gestiono el mantenimiento
es prácticamente-
[16:16] Yo creo que CRM
es un muy buen paralelismo,
[16:19] porque creo que todos
lo entendemos muy bien.
[16:21] En CRM tiene dos claves,
porque es mejor que un Excel.
[16:25] Una es por el volumen de nuevas entidades
que van llegando constantemente,
[16:30] con lo cual el Excel
se te va un poco de control;
[16:33] pero la otra es por las integraciones
con los canales de comunicación,
[16:37] el email, la página web, el teléfono.
[16:40] Si no tuviera integración el CRM,
incluso podría sobrevivir con un Excel.
[16:46] ¿Cuál es el equivalente a vuestro mundo?
[16:49] O sea, ¿cuáles son
estas externalidades del Excel
[16:52] que hacen que sea mucho mejor
un GMAO o un Fracttal?
[16:57] Tal cual, ahora
yo he visto Excel espectaculares,
[17:01] con unas macros sensacionales.
[17:03] Y al final hay dos grandes problemas
[17:04] que es donde...
[17:05] Podemos hablar de muchas cosas,
pero hay dos grandes problemas.
[17:07] Primero, lo que es la planificación,
termina siendo bastante manual
[17:12] tiene que estar alguien allí, día con día,
[17:15] analizando toda la información
que está en ese Excel
[17:17] y luego sí voy a asignarle
imaginemos algo no tan grande,
[17:22] imaginemos una empresa
con 20 técnicos nada más
[17:25] y voy a asignarle a cada uno
de mis técnicos las tareas,
[17:28] debo hacer eso de forma manual,
debo coordinar y colocar:
[17:32] «¡Ah! Perfecto,
¿quién está disponible hoy?
[17:34] Está disponible Jordi,
¿pero cuál es el perfil de Jordi?
[17:37] ¡Ah! Es un técnico eléctrico. Entonces,
a Jordi lo voy a asignar estas 10 tareas».
[17:41] Luego me voy con Bernard
y así voy con los demás...
[17:44] ¿Cuál es el problema?
Que yo termino al final
[17:47] o mandándole a Jordi eso en un Excel,
que tienes que completar en algún lado;
[17:51] o lo imprimo en un papel y te lo mando.
[17:53] En cualquiera de los casos
tenemos varios problemas de trazabilidad
[17:58] donde no sé
cuándo lo hiciste, cómo lo hiciste.
[18:01] En temas de auditoría,
[18:03] que esto es importantísimo
dependiendo del tipo de industria.
[18:05] Sí hay una falla catastrófica
de un activo, tenemos que ver la historia,
[18:09] ¿qué pasó acá, imaginemos un avión,
no son los casos más críticos.
[18:14] Hay una falla en un avión,
hay que ver la historia de mantenimiento.
[18:17] En un Excel, es una cosa
que cualquiera le mete mano
[18:20] y no tengo una trazabilidad,
no tengo una inmutabilidad.
[18:23] Yo diría que los dos casos
más importantes son:
[18:27] la facilidad de cómo generar
la documentación;
[18:32] y segundo, esa disponibilidad
que nos cambió la vida.
[18:36] Lo sabemos muy bien
hace un par de años para acá,
[18:38] donde ya el área de mantenimiento
no es una empresa, no estoy en un sitio,
[18:42] si no estoy por múltiples sitios
[18:44] y debo de tener una tecnología que apoye
a que estos técnicos puedan trabajar
[18:50] desde cualquier lado
y de forma unificada
[18:53] y que toda la información
fluya en tiempo real
[18:56] y que todo sea una orquesta realmente
[18:59] en todo su estilo.
[19:01] ¿Hasta qué punto ofrecéis aplicaciones
[19:06] o herramientas que se puedan utilizar
en el punto de trabajo?
[19:08] ¿Cuál es la interfaz?
[19:10] Total, de hecho
es algo que para nosotros es crítico.
[19:15] De hecho,
[19:15] hoy una de las grandes cosas que tenemos
[19:19] es que si bien tenemos
competidores por todos lados
[19:21] y esto es normal,
raro es que no tengamos competidores,
[19:24] pero sí podemos
con mucha sinceridad y conocimiento decir
[19:29] que somos la aplicación más poderosa
que puede funcionar en un móvil,
[19:32] entre todos estos competidores.
[19:33] La gran mayoría de los competidores
[19:35] tienen es una app,
que hace ciertas cosas en el móvil,
[19:39] entonces, o es la app para el técnico
[19:41] o es la app
para el que reporta solicitudes,
[19:43] o es la app
para el de administración de repuestos.
[19:46] Nosotros cuando sacamos la última versión,
[19:48] que fue hace año y medio,
[19:50] teníamos ya en mente que tiene que estar
absolutamente todo de forma remota
[19:55] y eso es algo de lo que hoy
[19:57] nos está trayendo
mayor ventaja competitiva.
[20:00] Y es que el 100 % del departamento
de mantenimiento está en el móvil,
[20:03] está allí y yo puedo hacer-
[20:05] ¿Pero el móvil de cada uno,
el móvil de cada técnico?
[20:07] No un móvil o un iPad vuestro
o una herramienta vuestra.
[20:12] ¿Cada uno se baja la app y ya va?
[20:14] Y ya...
[20:15] Y con todo el tema de seguridad
que está por detrás,
[20:18] y con todo lo que hemos hecho,
[20:20] por supuesto, para garantizar
que esa información esté correcta.
[20:24] Si bien yo les comentaba
[20:25] que la gran mayoría
de nuestros clientes son pymes,
[20:28] porque es el sector que más nos encanta
y donde generamos mayor valor
[20:31] desde hace yo diría dos o tres años,
[20:34] por la robustez
que estamos teniendo de producto,
[20:36] cada vez estamos subiendo más
a nivel de clientes.
[20:39] No es algo que busquemos
de forma orgánica,
[20:42] si no que viene a nosotros
y eso es algo que nos encanta,
[20:44] porque quiere decir que incluso
en la parte alta de la pirámide,
[20:48] las soluciones World Class
están teniendo algunas deficiencias
[20:52] que están haciendo
que estos grandes vengan a buscarnos.
[20:55] ¿Y hasta qué punto es relevante Christian,
[20:58] la integración
con los cacharros propiamente?
[21:02] Las máquinas que están funcionando
en los centros de producción,
[21:07] para tener sensores,
de cuándo, cómo se utilizan,
[21:11] de consumos, de cosas...
No sé, hay una casuística infinita.
[21:17] Infinita... Y es la verdad,
nosotros tenemos casos...
[21:20] Pero los que te pase por la mente,
[21:22] desde temas tan simples
[21:24] como desde el mantenimiento
de una oficina o un baño,
[21:27] hasta reactores nucleares,
hay una variedad de clientes.
[21:31] La conexión con los activos,
con los cacharros, como tú dices,
[21:34] es sumamente importante.
[21:36] Sin embargo, es un tema
[21:37] que nosotros siempre ayudamos
a nuestros clientes, que sea evolutivo.
[21:42] No podemos pretender
[21:43] que una empresa que viene
de lápiz, papel, Excel, que sé yo,
[21:47] le coloquemos IoT y al día siguiente:
«Ya, mis problemas están solucionados».
[21:51] Y mucho menos cuando hablamos
de mantenimiento predictivo,
[21:56] con el concepto real
de algoritmos de predicción de fallos
[22:01] con ese mismo inicio.
[22:03] Entonces, para nosotros
es un nivel de apoyo evolutivo
[22:06] que de hecho dividimos en tres partes.
[22:08] Parte uno: digitalización;
[22:10] tomemos todo eso que tú tienes regado,
que tienes en hoja de cálculo, en correos,
[22:15] en archivadores, en papel
y llevémoslo al sistema.
[22:20] El catálogo de los activos,
[22:22] los recursos humanos,
los técnicos, los proveedores
[22:24] y comencemos a hacer
planificación de mantenimiento.
[22:27] Paso uno... Y eso además
es un mundo supergrande
[22:31] donde algo muy importante,
[22:34] no todos los clientes
tienen que pasar de allí.
[22:36] Muchos se quedan allí.
¿Por qué?
[22:38] Porque para muchos tipos de activo
la conexión no es necesaria.
[22:42] Conectar a un sensor
no tiene mayor relevancia,
[22:45] ¿dónde lo vemos con
mucha claridad?
[22:47] En la industria.
[22:48] Sí, a eso lo vemos
con mucha claridad.
[22:49] Entonces, el primer paso es ese,
donde ya comenzó a generar
[22:52] órdenes de trabajo
de forma automatizada,
[22:54] manejo de garantías
que es superimportante,
[22:57] las solicitudes de los clientes
y comienzo a dar indicadores,
[23:00] que esto es algo que
no hemos conversado,
[23:02] pero es otra de las cosas que pueden
ser muy útil con respecto a Excel.
[23:06] Hay tres indicadores que son los
indicadores más importantes en esta área,
[23:09] que es primero, la disponibilidad de un
activo, es decir, del 100 % a su tiempo.
[23:14] ¿Cuánto tiempo realmente
lo puedo utilizar?
[23:17] Luego, cuál es el tiempo
medio entre fallas,
[23:19] cada cuánto tiempo falla.
[23:21] Y luego el tiempo medio por reparación,
[23:23] quiere decir cuando falla,
cuánto tiempo tardó en repararlo.
[23:27] Y por allí hay muchos otros relacionados
a costo, eficiencia, que sé yo.
[23:31] Nada más calcular esos indicadores con
Excel es un tema supercomplicado
[23:35] y es algo que nosotros damos con un clic,
[23:37] donde los clientes ya en esa primera fase
[23:40] comienzan a tener visibilidad
de las operaciones.
[23:43] Les voy a dar un caso,
que es un caso que siempre cuento,
[23:46] una empresa muy grande que
tiene una falla recurrente
[23:49] en un activo recurrente.
[23:51] Que además era un activo que cuando
paraba generaba muchos costos de parada.
[23:57] Nunca se registraba el qué.
[23:59] Simplemente, se dañaba, íbamos,
reparábamos y seguíamos adelante,
[24:03] que es realmente la realidad
de cualquier empresa.
[24:05] Comenzamos con Fracttal.
[24:07] Y cada vez que hay una falla debemos
indicar que falló, por qué falló,
[24:11] cuál fue la acción correctiva.
[24:13] Y cuando tengo mucha información
de fallas comienzo a tener analítica
[24:16] y cuando vimos luego la causa
de fallas de ese activo,
[24:20] nos dimos cuenta que la causa
era por repuestos de mala calidad.
[24:25] Y cuando vimos por qué
el repuesto de mala calidad
[24:28] era porque compras, que compras
a veces está desconectado,
[24:31] de lo que es mantenimiento.
[24:33] ¿Qué hace compras?
Buscar lo más económico.
[24:35] Estaba comprando el repuesto
más económico para ahorrar dinero,
[24:40] pero cuando comparas eso con lo
que estabas gastando en fallas,
[24:44] allí es donde la empresa se da cuenta:
[24:46] «Oye, esto yo no lo había visto.»
[24:47] Este tipo de cosas son las que
podemos dar en esta fase uno
[24:50] Respondiendo a la pregunta,
hay una segunda fase.
[24:55] Tengo activos que
quiero monitorear su salud
[24:58] ¿y cómo monitoreo la salud?
[24:59] Con inspecciones remotas
o con inspecciones.
[25:02] A ver, hablemos de inspecciones
y luego te conecto.
[25:04] Entonces no es nada nuevo que vaya
un técnico a medir la temperatura
[25:08] imaginemos, de una cadena de frío
con pirómetro, por ejemplo.
[25:14] Pero cómo sucedía o qué pasaba allí,
que era la fotografía de un momento.
[25:17] Iba el técnico, medía...
[25:19] Pero, ¿qué es una cadena de frío
y qué es un pirómetro?
[25:22] Disculpa, la cadena de frío es,
imagínate estas grandes neveras
[25:26] que pueden estar desde
un supermercado, en un almacén,
[25:31] en un warehouse.
[25:33] Donde hay mucha...
[25:37] Donde hay ciertos
ítems que tienen que tener
[25:41] una temperatura estable,
[25:43] algo que tal vez nos puede
dar mayor indicación.
[25:47] Imaginemos un hospital,
una clínica y tengo refrigeradores
[25:51] que tienen vacunas o medicamentos
o tienen órganos, y eso no puede variar.
[25:55] Esa temperatura tiene que ser muy precisa.
[25:58] Entonces, tradicionalmente, ¿qué se hace?
[26:00] Se va con un instrumento
a medir la temperatura:
[26:03] «Perfecto, menos un grado,
está en rango.»
[26:07] Lo anoto en un papelito y me voy.
[26:09] Eso es una fotografía.
[26:11] Lo que buscamos es tener la película
[26:14] y tener sensores que permanentemente
estén allí monitoreando.
[26:19] ¿Qué pasa cuando no tengo la conexión?
[26:21] Cuando simplemente tengo
un sensor que monitorea
[26:24] Que cuando algo sale de rango
tengo un semáforo en rojo.
[26:28] Se dañó.
¿Qué hago?
[26:30] Y comienzo a correr, a levantar
el teléfono, a ver el email.
[26:34] ¿Quién es el proveedor?
¿Quién me repara esto?
[26:36] Estamos en una urgencia.
[26:38] Lo que hacemos con Fracttal
es automatizar todo eso.
[26:42] Cuando detectamos que
hay una condición de falla
[26:44] y estoy colocando un ejemplo muy simple,
que es una sola variable y es temperatura,
[26:48] pero podemos estar monitoreando
'n' cantidad variables
[26:50] Automáticamente y tiene que ver con
este copiloto que les decía
[26:55] podemos entender cuál es
la causa de la falla, cuál es el activo.
[26:59] Incluso asignar la orden
de trabajo de reparación
[27:03] al técnico que esté geocolocalizado
más cercano a la falla.
[27:06] Sí estamos en un hospital,
y el hospital está en un punto,
[27:08] podemos ver cuál es el técnico más cercano
[27:10] y enviárselo para que vaya
de manera urgente a solucionarlo.
[27:14] De manera que incluso en muchos casos,
cuando nos damos cuenta que hubo una falla
[27:20] en algunos casos
ya fue solucionado.
[27:23] Y esto es importantísimo,
porque muchas veces
[27:26] no podemos evitar que suceda una falla,
[27:28] pero bastante que sí podemos
evitar la magnitud de la falla
[27:32] y mientras más rápido actuemos,
más podemos mitigar esa magnitud.
[27:36] Si estáis integrados con cacharros,
sensores, maquinaria.
[27:41] Queda claro que tenéis que estar
integrados para hacer lo que os he dicho.
[27:43] Y segunda, y esa si puedes,
con el RP del cliente,
[27:49] porque luego tú hablas mucho de producción
y de costes de piezas de reparación.
[27:55] Esta información está en el RP.
[27:56] ¿También tenéis
una sincronización con el RP?
[27:59] Totalmente.
[28:00] De hecho, justamente acabamos
de liberar una nueva plataforma
[28:05] porque siempre la habíamos
hecho tipo APIs.
[28:08] Y APIs que estaban disponibilizadas
y el cliente tenía que consumir el API
[28:12] con todo lo que sabemos,
con el put, con el get, etcétera.
[28:15] Y ahora liberamos una nueva plataforma
que se llama Fracttal App,
[28:18] que lo que busca es
simplificar este proceso.
[28:21] ¿Por qué?
Porque es muy común.
[28:23] Es muy común integrarnos con un RP
[28:25] por temas de recursos humanos, por temas
de compras y almacenes, por costos.
[28:32] Hay una variable muy grande.
[28:35] Y lo que hicimos fue una plataforma
que tiene como dos niveles,
[28:38] un nivel que es no code, sin código,
[28:42] que cualquier persona con
conocimientos mínimos
[28:44] simplemente moviendo ciertas
cajitas puede crear los flujos
[28:47] y luego con una plataforma low code.
[28:50] Que permite hacer estas integraciones
con el menor código posible.
[28:54] ¿Por qué estamos haciendo esto?
[28:57] Porque cada vez estamos viendo más
la necesidad de los clientes a integrarse
[29:03] y lo vemos como una curva creciente.
[29:05] Hace tres años más 10 % de los clientes...
[29:08] Más si sigues en el mercado,
hay empresas más grandes.
[29:12] Totalmente, mientras más
grandes más integraciones.
[29:15] Y hablando de eso Cristian,
la integración con RPs
[29:19] ¿no es una mal gama,
no es un dolor de cabeza infinito?
[29:21] Porque ya tiene su sistema de información
y en muchos casos ya tiene esa información
[29:27] que vosotros estáis ofreciendo.
[29:28] ¿No genera redundancias fácilmente?
[29:30] Y con lo cual, ¿discrepancias entre
distintas fuentes de verdad?
[29:34] A ver, es una gran pregunta Bernat,
pero te puede sorprender
[29:39] de que la gran mayoría de los RPs
no tienen un módulo de mantenimiento.
[29:45] -La gran mayoría.
-Se llama MRP ¿no?
[29:47] El MRP es el de Manufacturing,
es la parte de RP...
[29:49] El MRP es manufactura
[29:51] que es tan inicial, pero no tiene
que ver directamente con mantenimiento.
[29:56] Dentro de mantenimiento es por ejemplo
el caso de SAP es el módulo DPM
[30:01] de mantenimiento de planta.
[30:03] Y hay otros muy grandes, usualmente RPs,
muy grandes que tienen,
[30:08] puedo nombrar dos o tres más,
que tienen un módulo de mantenimiento.
[30:11] Pero en general no lo tienen y mucho menos
aquellos que están orientados a la pyme.
[30:17] Y si lo tienen, es algo que
es absolutamente básico,
[30:23] que es como para tener algo,
pero realmente al final del camino,
[30:27] no soluciona problemas
importantes a la empresa.
[30:30] Sin embargo, sí que tiene stock,
sí que tiene órdenes de compra,
[30:34] sí que tiene muchas de las cosas
que tú estás ofreciendo.
[30:36] - Costes, facturación.
- Claro.
[30:38] ¿Dónde vive todo esto?
[30:39] Vive en el RP o vive o viven en Fracttal?
[30:44] Sí, depende.
[30:46] Si tú quieres seguir manejando
con tu RP porque lo tienes,
[30:50] todo lo que es temas de compras,
de aprovisionamiento,
[30:53] de stock, de repuestos, perfectamente.
[30:55] Lo que nosotros hacemos es conectarnos.
¿Por qué?
[30:58] Porque para planificar mantenimiento
yo voy a decir a la empresa:
[31:02] «Para el mes que viene necesitas tener
tantos litros de aceite,
[31:06] tantos rodamientos,
tantos sellos disponibles
[31:09] para poder cumplir con lo planificado».
[31:10] Entonces hay una conexión directa,
mantenimiento-compra.
[31:13] Pero también cada vez que hago
una tarea de mantenimiento
[31:17] yo debo indicar qué hice
o que consumí
[31:20] y ese consumo o es horas hombres de
técnicos, repuestos, servicios de tercero.
[31:28] Entonces cuando yo hago el repuesto,
yo debo hacer la salida de almacén.
[31:33] Este es el proceso que funciona usualmente
para la parte media alta de las empresas,
[31:38] pero en la parte media
hacia abajo no tienen nada.
[31:41] Y por eso nosotros tenemos funcionalidades
muy básicas de compras.
[31:45] No que compras para nosotros o almacenes.
[31:49] Sea importante, porque realmente no lo es.
[31:52] Es una funcionalidad
más que todo adicional,
[31:56] que apoya sobre todo
a los clientes más bajos.
[31:59] Porque el caso real
es integración con el RP,
[32:03] que es el que maneja todo lo que
es compras, stock, almacenes, etcétera
[32:06] Pero precisamente y esta es
la gran dicotomía entre Enterprise y SMBA
[32:10] el cliente más bajo lo que quiere
es más herramientas para todo,
[32:12] para solucionarlo todo.
[32:14] Porque no va a comprar una
solución vertical para cada cosa.
[32:16] Y tú al final estás dando una solución
vertical para una cosa muy concreta.
[32:21] Entiendo que también hay muchas
casos en estas empresas pequeñas
[32:23] que tienen de RPs además,
para complicarlo todo más.
[32:28] Sin conectividad, sin cloud,
sin distribución de trabajo
[32:31] y que aún es más difícil
para vosotros conectaros con eso.
[32:36] Totalmente.
[32:37] A ver, en la práctica no es tan común.
[32:41] Ojo, no digo que no sea, que no suceda,
[32:43] pero no es tan común que en
la parte baja te pidan mucha integración.
[32:47] No es tan común.
[32:48] Sin embargo, lo que hicimos también,
es que tomamos en cuenta
[32:51] de que muchos tienen sistemas
on-prem todavía, cliente-servidor.
[32:54] Es que esta nueva solución
que hicimos de integración,
[32:58] instala dentro de
tu infraestructura un cliente
[33:01] para poder hacer todo el tema LTL.
[33:03] Entonces eso también es
un poco quitar fricción,
[33:07] que es una palabra que para
nosotros es muy importante.
[33:10] Siempre a todo lo que hacemos es buscar,
cómo disminuimos fricción,
[33:13] quitar fricción en ese proceso para
el cliente y que incluso, si él es pequeño
[33:17] pero quiere integrarse con su RP,
on-prem de hace 20 años lo puede hacer.
[33:22] Vale.
[33:22] Bueno, me interesa muchísimo
el detalle concreto, pero es infinito.
[33:25] Podemos hacer diez sesiones de pódcast.
[33:28] Y es que al final todos los software B2B,
[33:31] en gran medida hace lo
que tú estás escribiendo.
[33:33] En distintos ámbitos,
pero intentamos quitar fricción,
[33:37] mejorar eficiencias, centralizar
y disponibilizar la información
[33:41] que está oculta de forma distribuida.
[33:44] E intentarla centralizar
la trazabilidad, integrarnos.
[33:49] Es que es muy común, como hacer
el paralelismo del todo B2B.
[33:53] Y la gran dicotomía muchas veces que
tienen las empresas es que
[33:56] empiezan muchas en abajo de todo,
[33:59] entonces empiezan a
tener más funcionalidad
[34:01] y reciben, como tú dices, las llamadas
[34:03] de empresas más grandes
que están haciendo tender,
[34:06] que están investigando
soluciones de mercado.
[34:08] Y dices: «Ostias, si le vendo a este tío
o esta tía es equivalente a 100 empresas
[34:13] de las que llevo
vendiendo hasta ahora, no?»
[34:16] Entonces se empieza a mover el foco,
[34:18] empieza a gestionar y a complejizar
el producto para acomodar estos clientes.
[34:22] Y quieras o no,
[34:25] esta complejidad está dejando fuera
poco a poco al cliente del que vienes.
[34:30] Y al final acabas viendo que son
dos negocios diferentes.
[34:33] Vender a empresas más grandes
que tienen mucha más profundidad,
[34:38] que tienes que construir una nave espacial
y que tienen un go to market particular
[34:42] y las empresas pequeñas que tienen
una distribución muy masiva,
[34:46] que tiene que ser muy self serve.
[34:48] No te puedes permitir grandes
en boarding ni costes de servicio
[34:52] y tiene que ser muy fácil el producto.
[34:54] ¿Sienten eso?
[34:56] Sí, totalmente.
[34:57] Y es algo que probablemente
todos nos enfrentamos en el mundo B2B.
[35:04] Porque siempre partimos
con un producto,
[35:06] donde claramente partimos con
un tamaño de producto
[35:10] que no es el tamaño de producto
[35:13] que vamos a tener con el tiempo,
si no un tamaño de producto simple.
[35:16] Y por supuesto,
los primeros early adopters
[35:19] son empresas que les hace sentido
tener ese tipo de producto,
[35:21] pero a medida que vamos evolucionando
vamos haciendo un producto mejor,
[35:25] más robusto, con mayores características
y tendemos a que incluso podamos subir
[35:30] en esa pirámide y satisfacer
a los clientes más grandes.
[35:33] Hoy nosotros estamos en esa encrucijada,
[35:36] una encrucijada donde incluso decidimos
que liberamos una versión gratuita.
[35:41] Sí, porque incluso clientes nuestros
hace tres o cuatro años,
[35:46] ya no lo son.
[35:47] Porque el pricing que hemos tenido,
el tipo de clientes que estamos apuntando
[35:51] ya no lo es más.
[35:52] Y liberamos una versión gratuita
para que lo puedan seguir usando.
[35:55] Y para nosotros también es
parte del apoyo a la comunidad.
[35:59] Y luego, sí tenemos
este go to market,
[36:04] donde hacemos mucho inside sailes y
tenemos el mid market,
[36:09] que es el 90 % de los clientes y luego
tenemos la parte más alta,
[36:14] por decirles corporate,
donde incluso tenemos dos sabores allí.
[36:19] Porque si bien como tú decías ganar
un cliente son 100 pequeños,
[36:25] a veces pueden ser mil problemas, no 100,
no 100 clientes, sino mil problemas.
[36:32] Y hemos tenido que entender
muy bien cuando decir que no,
[36:36] cuando meternos realmente con un cliente
de esto es supercomplejo
[36:39] que nos puede dar mucho MNR,
[36:41] pero nos puede desenfocar por
completo toda el área de desarrollo
[36:44] porque prácticamente tendríamos
que agarrar el 60 % de desarrollo
[36:47] y llevarlo allá para satisfacer lo
que quiere o seguir como vamos.
[36:52] Y es algo que hemos pensado internamente
[36:54] y hemos dicho: «Sí le vamos a vender
a grandes empresas,
[36:58] siempre y cuando lo que nos
pidan no nos desenfoque mucho.»
[37:03] Esto que estás describiendo de un
forma muy fácil, es un auténtico arte.
[37:10] Sí, efectivamente.
[37:11] Este es el reto del producto,
del desarrollo de producto,
[37:14] cómo encontrar soluciones
generales no particulares,
[37:17] en esas que son tan concretas y profundas
del mundo enterprice y corporate.
[37:22] De hecho, nosotros no
hacemos nada a medida.
[37:24] Si bien un cliente
me dice: «Necesito esto.»
[37:28] Porque tú me lo estés pidiendo, no,
pero si es un requerimiento que
[37:33] puede aplicar para más
del 80 % nuestros clientes.
[37:38] Esa es una premisa.
[37:39] Es relacionado al área de mantenimiento y
lo podemos desarrollar que sea factible.
[37:45] Lo colocamos en el roadmap.
[37:46] Incluso en algunos casos podemos
darle alguna fecha estimada
[37:50] en que se la podemos entregar
y lo liberamos para todos.
[37:52] Pero entrar al punto de customizar
[37:56] y llegar a hacerle cosas muy
particulares a alguien, no lo hemos hecho.
[38:00] Y creo que es una de las cosas que
hemos estado muy duros de nunca hacer.
[38:05] -Jordi, ¿le vas a preguntar algo?
-Sí
[38:06] Cristian, como has mencionado precio.
[38:09] Te iba a preguntar si nos puedes
ayudar a entender el negocio.
[38:13] Primero, para entender
el orden de magnitud,
[38:16] ¿cuántos clientes tiene ahora
mismo Fracttal en el mundo?
[38:21] Si hoy con los clientes pagos
tenemos cerca de 1400.
[38:25] Mil cuatrocientos y en la web
veo que tenéis un pricing,
[38:30] un rango de precios que yo asumiría
tendréis una media de unos 2000 euros,
[38:35] 3000 euros al año por cliente.
[38:38] ¿Es un precio razonable?
[38:40] Sí, hoy tenemos cerca, como
te comentaba, 1400 empresas clientes,
[38:45] que se pueden traducir en 30 000 usuarios.
[38:49] Ahora, para nosotros el pricing
va determinado por paquetes.
[38:55] No tenemos un usuario
por el cual comenzar,
[39:00] si no que tenemos paquetes de inicio
y esos paquetes de inicio tienen
[39:03] cantidades de usuarios y luego puedes
ir agregando usuarios si quieres.
[39:07] Entonces el plan menor, que es el starter,
[39:11] es como tú bien dices, tiene un pricing
anual más o menos a los 3000 euros,
[39:15] y es el plan inicial.
[39:18] Es el plan más barato que tenemos,
[39:22] el plan por el cual pueden iniciar
la mayor cantidad de empresas.
[39:25] Sin embargo, lo que hemos visto
es que nuestro anual control value,
[39:30] no está allí y lo hemos
venido incrementando con el tiempo.
[39:34] De hecho, hoy estamos
cercanos a los 6000 dólares.
[39:37] -De promedio.
-De anual control value, de promedio.
[39:41] Y esto tiene una explicación.
[39:43] Y es que si bien, muchos
pueden iniciar en el starter
[39:46] porque inician con
los cinco técnicos que tiene.
[39:50] Algo que nos da mucha felicidad es que
[39:52] estamos encontrando que están viéndole
valor y cada vez hay más opsels.
[39:57] Y esta opsel de hecho de nuestro new MRR
[40:01] o nuevo monthly recurring revenue, mes
a mes casi el 30 % viene de...
[40:07] De la cartera de clientes existentes.
[40:11] -Eso está muy bien.
-Y van creciendo.
[40:12] Entonces ayúdame a entender Cristian,
[40:13] si tenéis 1400 clientes con 6000 euros
de anual contract value,
[40:18] estáis en una RR de unos
8 millones de euros más o menos.
[40:22] Correcto.
[40:23] Y esto es suscripción SAS
software as a service,
[40:28] que no es a medida, que está en la nube
[40:31] y que digamos no requiere, o sea
card management y un caso en el suport,
[40:36] pero que tiene un gross margin,
un margen bruto de 80-90 %.
[40:40] -Sobre 80, sí.
- Ochenta por ciento.
[40:43] No hay un acompañamiento, no hay
un servicio muy personalizado,
[40:48] si no que es un coste de servidores
y de atención al cliente y etc.
[40:52] Te cuento un poco como
lo hemos hecho.
[40:55] Vamos a dividir
los clientes de la pirámide
[40:58] de medios hacia abajo
y de medios hacia arriba.
[41:00] Entonces, de medios hacia arriba,
[41:02] usualmente sí requieren acompañamiento
requieren un servicio de consultoría
[41:06] y lo que hemos hecho nosotros
es construir una red de partners
[41:11] que son empresas de consultoría, que son
lo que se encargan de hacer ese servicio.
[41:15] Entonces, nosotros tenemos la relación con
el cliente, hacemos la venta,
[41:19] entendemos bien lo que quieren.
Quiero consultoría, lo derivo a un partner
[41:23] que es el que termina haciendo el trabajo.
[41:25] La parte baja de la media hacia abajo,
la gran mayoría estamos haciéndoles hoy
[41:31] un boarding remotos.
[41:32] ¿Qué son un boarding?
Que va incluido dentro del servicio.
[41:35] Y esto es interno,
esto lo hace tu equipo.
[41:37] Lo hace un equipo
de customers, exactamente.
[41:40] Y es la gran mayoría.
[41:42] Ese partner, esto es superinteresante
que hayas conseguido hacer esto.
[41:45] ¿Qué tipo de partner es?
[41:48] Mira, tenemos varios tipos de partners,
desde empresas que son desarrolladores
[41:53] o tienen RPs que no han
incorporado a sus soluciones.
[41:56] Pero el que más nos funciona
para este caso específico
[41:59] es el típico partner que es una
empresa de consultoría de mantenimiento,
[42:04] que siempre han existido.
[42:05] Que ellos van a una empresa,
analizan los problemas que puedes tener
[42:09] en la ley de mantenimiento, te generan
acciones a seguir para mejorar.
[42:14] ¿Y qué terminaban entregando?
Terminaban entregando un Excel.
[42:17] Y ahora que terminan entregando muchos
casos, terminan entregando Fracttal.
[42:20] Soluciones, como Fracttal.
[42:21] ¿En exclusiva o alternativas o cuál es
el acuerdo con estos partners?
[42:27] Tenemos partners exclusivos,
[42:29] pero claramente esto
es una relación, quid pro quo.
[42:32] Si tú eres exclusivo conmigo,
yo lo soy contigo.
[42:34] Pero no somos...
[42:36] No tenemos eso
como una exclusividad total,
[42:38] simplemente,
si tú vendes otras soluciones,
[42:41] que además pasa
porque hay clientes, por ejemplo,
[42:45] todavía que quieren algo on-prem.
[42:49] Difícil de conseguirlos, pero pasa,
[42:51] entonces nos los han pedido muchas veces,
sobre todo en la Administración pública,
[42:54] y no vamos a hacer un on-prem.
[42:56] Entonces, hay partners
que tienen esa situación
[42:59] y tienen otras
soluciones para él.
[43:02] Es curioso, hace cinco años
eso no estaba tan claro.
[43:05] O sea, empresas como la tuya
sí o sí tenían que tener
[43:08] una estrategia de on-prem.
[43:09] Y esto ya en 2023, por fin,
parece ser que cada vez lo oímos menos.
[43:15] Hemos avanzado al menos en algo.
[43:18] [diafonía 00:40:40]
muchísimo evangelizar.
[43:21] Siempre, cuando partimos con Fracttal,
[43:23] la premisa uno era
SasS cloud fácil de usar,
[43:27] esa era que de ahí
no nos íbamos a salir.
[43:30] Y al comienzo, con muchos nos tocó...
[43:32] Además, todo el contenido que realizábamos
[43:34] al comienzo en el blog, etc.,
no era para hablar de mantenimiento,
[43:39] si no era para hablar por qué un SaaS,
[43:41] porque era de las grandes fricciones
que teníamos en ese momento.
[43:49] Dispara, Bernat.
[43:49] Yo quería preguntar sobre el partner,
que me parece muy interesante,
[43:53] ¿qué parte de las funciones
que ejecuta el partner es consultoría,
[43:58] propiamente servicio,
o también trae clientes?
[44:01] Tú has dicho, has puesto un ejemplo,
de un caso donde parece que trae
[44:04] a un cliente porque van a hacer
un proyecto de consultoría.
[44:07] Es lo que te decía al principio,
[44:08] un proyecto de mejora continua,
quieren hacer un cambio, etc.,
[44:11] y el partner lo hace
y acaba colocando tu producto.
[44:13] ¿Qué parte de los nuevos clientes,
las nuevas ventas
[44:16] vienen de un caso de estos,
que viene del partner
[44:19] versus inside sales vuestros?
[44:22] Sí, te respondo,
tenemos tres tipos de partners.
[44:25] Entonces, el partner que solo vende
[44:28] y eso lo tenemos.
[44:29] Ellos venden porque tienen contactos,
[44:31] abren puertas y funciona muy bien.
[44:34] El partner que solo implementa.
[44:36] Y tenemos empresas hoy, afortunadamente,
[44:38] que tienen 20, 30 personas,
que solamente implementan Fracttal
[44:42] y tienen 20 consultores dedicados a esto.
[44:45] Y tenemos el partner
que vende e implementa.
[44:48] En cualquiera de los casos de ventas,
[44:50] hoy yo te diría
que podría estar un 90 nosotros,
[44:54] 10 % el partner,
[44:55] en lo que es el crecimiento del negocio.
[44:59] Eso es muy poco.
[45:00] Muy poco en cuanto a ventas
[45:02] porque nosotros
como que traíamos mucho más,
[45:06] y en general,
[45:08] como que el músculo del partner
no llega a ser tan grande para la venta,
[45:12] pero sí llega a ser
para nosotros de grandísima utilidad
[45:15] para el tema
de la implementación en la consultoría.
[45:17] Ahora, yo te hablé
de otro tipo de partners,
[45:19] que son los partners, en este caso,
[45:21] que pudieran ser
más empresas de tecnología,
[45:24] tipo otras casas de software
o ERP en específico,
[45:28] y eso es algo que hoy
estamos comenzando a explorar más.
[45:35] Y creemos que va a ser el tipo
de estrategia que nos va a hacer
[45:38] que las ventas de partners,
[45:40] con respecto al porcentaje,
se incrementen.
[45:46] No sé si quería profundizar, Jordi-
[45:48] Yo quería volver a los números
[45:51] para acabar de entender un poquito la P&L.
[45:54] Tenemos estos, más o menos,
ocho millones, ocho y medio, de ARR,
[45:58] tenemos estos márgenes de software,
que son superbuenos.
[46:01] Los costes que tienes por ahí son
principalmente cómo captar clientes
[46:06] y desarrollar producto y la gestión,
el [otro idioma 00:43:33],
[46:11] la parte de overheads de la compañía.
[46:14] Entonces, entender cómo mides
lo que inviertes en captar un cliente,
[46:19] ¿lo mides en márgenes de contribución,
[46:20] en payback periods,
en customer lifetime value?
[46:23] ¿Y en qué rango os movéis
y a dónde creéis que podéis ir?
[46:29] El que más nos encanta es
el customer lifetime value
[46:33] porque digamos que, en nuestro caso,
[46:36] el churn es bastante bajo.
[46:38] Es algo que nos tiene
bastante contentos, de hecho-
[46:42] Que siendo sector S&M, no es evidente,
[46:45] es un segmento
que es complicado de retener.
[46:48] De hecho, nuestro net revenue retention
o net dollar retention,
[46:51] sí lo vemos total, todos los clientes,
estamos en un 104 %,
[46:57] pero si lo vemos en aquellos clientes
que nos aportan más de 10 000 de ARR,
[47:04] en este caso, contratos 12 000,
[47:07] estamos hablando de net revenue retention
sobre 125, casi 130 %.
[47:12] Y esto para nosotros
también es muy importante
[47:15] porque quiere decir que,
a nivel de producto,
[47:18] estamos pudiendo satisfacer
bien a los grandes.
[47:21] Y que siempre hay un problema,
[47:23] el problema es cómo establezco pricing
[47:27] con mi producto.
[47:28] Y a veces, el peor problema es decir:
[47:30] «Tengo un producto malo, caro».
[47:32] Pero cuando tengo un producto bueno,
[47:34] que tal vez el pricing pudiera subir,
[47:37] es uno los reaccionarios
más interesante que podemos conseguir,
[47:40] y es lo que nos está pasando a nosotros.
[47:41] Y por eso vamos año a año
[47:44] yendo ajustando
ese pricing y yéndolo subiendo.
[47:47] ¿Y qué te cuesta añadir un cliente?
[47:52] El año pasado, por ejemplo,
tengo una estrategia bastante agresiva.
[47:57] Siempre hemos estado
sobre un payback de 12-14 meses.
[48:02] O sea, os estáis gastando
unos 3000 euros...
[48:07] 3000-4000
[48:07] ... En captación de... Tres y pico.
[48:10] Ese era nuestro... Históricamente.
[48:12] El año pasado,
[48:13] hicimos una inversión bastante agresiva,
[48:16] que comenzamos a ver
incluso a hoy y lo que queda de año,
[48:20] y eso incrementó un poco
ese payback, que lo llevó cerca a 20.
[48:24] Y ahora estamos regresándolo, y creemos
[48:27] que para nosotros un payback
que pudiera ser bastante aceptable es
[48:30] un payback en torno a 16.
[48:32] [diafonía 00:45:54]
[48:34] Sí.
[48:36] [diafonía 00:45:58]
[48:39] ¿Y a qué ritmo estáis creciendo?
[48:42] Estamos creciendo un 70 % año a año.
[48:47] Ya me lo habías dicho,
pero como era fuera de grabación,
[48:49] no sabía si se podía decir.
[48:51] Y es un crecimiento, Jordi,
que además es un crecimiento según plan
[48:57] Estamos llevando ese equilibrio entre burn
[49:02] y maximizar el runway-
[49:04] [diafonía 00:46:26] del negocio,
[49:07] pero mantener un crecimiento aceptable.
[49:11] Junto con lo que decías antes de producto,
[49:12] esta es la otra cosa
extremadamente difícil.
[49:14] Bernat, dispara.
[49:16] El crecimiento lo podemos ver
desde un punto de vista de euros
[49:21] o de logos, o de nuevos clientes.
[49:23] Antes has dicho que la facturación,
el 30 % viene de la base de clientes
[49:28] versus nuevos clientes.
[49:29] Sí miramos el crecimiento anual o mensual
[49:31] desde un punto de vista de logos,
de nuevos clientes,
[49:34] ¿cómo es este crecimiento?
[49:38] Incluso te diría
que hay dos lecturas ahí, Bernat,
[49:42] primero en logos,
[49:44] pero algo que a nosotros
nos ha sorprendido en el último año
[49:48] es en usuarios,
[49:49] y ya te conectó la pregunta.
[49:52] Hace un año,
[49:53] teníamos
cerca de 14 000 monthly active users
[49:58] y a lo sumo, 3000 daily.
[50:03] Y lo que estamos viendo hoy
es que en un año los doblamos.
[50:06] Estamos teniendo
casi 30 000 monthly active users
[50:10] y 600-7000 daily.
[50:13] Y esto quiere decir
[50:14] que no solamente
estamos teniendo más logos,
[50:17] si no también, dentro de cada logo,
estamos teniendo más usuarios.
[50:22] Y es un tema
que siempre hemos querido que fuera,
[50:25] porque lo que buscamos es
realmente impactar la empresa.
[50:29] Y a veces no conseguíamos,
que eran empresas que decían:
[50:32] «No, yo voy a contratarte dos usuarios
[50:36] y lo de un usuario cada técnico,
y los demás veremos cómo hacemos».
[50:40] Hoy están entendiendo
que hay realmente un valor muy importante
[50:43] en que mientras más usuarios
dentro de la empresa estén
[50:47] dentro de la plataforma,
dentro al sistema,
[50:50] mejor las cosas van a ir.
[50:52] Y eso es algo
que no se consigue con la venta,
[50:54] si no se consigue con el tiempo,
[50:56] se consigue una vez
que realmente les demuestro
[50:59] que le estoy solucionando el problema,
[51:01] y la empresa ya confía
y comienzan a crecer.
[51:04] Pero tienen que existir estos usuarios,
con lo cual tienes que irte a enterprise.
[51:08] Parece ser que todo
lo que nos estás contando demuestra
[51:11] que tenéis una estrategia clara:
[51:13] iros arriba al mercado,
ir subiendo enterprise.
[51:17] Nos hablabas del net revenue retention,
[51:19] que más de 10 000 euros
de ACV es un 125 %.
[51:24] Entonces,
[51:25] básicamente, esto es land-and-expand
de toda la vida de enterprise,
[51:28] entráis en un pequeño equipo,
en una máquina,
[51:32] en una área, en una industria,
en una fábrica, lo que sea,
[51:35] y de ahí vais estirando el hilo
[51:38] y vais llegando a nuevos equipos,
nuevas fábricas, nuevas localizaciones,
[51:43] y vais subiendo el ACV, ¿no?
[51:46] Totalmente, incluso por países.
[51:51] No lo hemos comentado,
pero nosotros nacimos en Latinoamérica,
[51:54] y allá comenzamos a ver
cosas interesantes,
[51:56] y es que vendíamos un país
y luego nos íbamos a otro.
[51:59] Y hoy estamos viendo
que no solamente vendemos un país
[52:02] y nos vamos al otro
dentro de la misma región,
[52:04] si no ya nos vamos a otros continentes.
[52:07] Y hoy ya tenemos clientes
[52:09] que nos están considerando
ser solución global
[52:12] y administrar 60, 70, 100 países.
[52:15] Eso son cosas muy interesantes,
[52:17] como te comentaba,
[52:18] son de esos retos
que nos transforman internamente
[52:22] y nos van a demandar muchos recursos,
[52:26] pero son los casos
donde hay que tener esa maestría,
[52:28] como lo dijeron hace rato,
[52:29] para entender si me meto o no,
porque al final deja un gran MRR.
[52:35] Hay casos, como por ejemplo UiPath,
[52:37] que hablábamos
en el pódcast de hace unas semanas,
[52:40] que tienen ejemplos de clientes
que han entrado por 20 000 euros
[52:45] resolviendo un problema de un equipo,
[52:47] y que han subido
el ACV a más de un millón de euros.
[52:50] Por ejemplo, el año pasado consiguieron
[52:51] más de 70 clientes
de más de un millón de euros
[52:54] que venían de ACV
tan bajos como 10 o 20 000 euros.
[52:58] O sea, que realmente este es un play
[53:00] que si consigues demostrar,
[53:03] puedes ser
mucho más agresivo en la captación,
[53:08] sabiendo que luego puedes mover.
[53:11] Y aquí sí que igual tiene sentido
tener en cuenta la [otro idioma 00:50:35]
[53:14] la proyección
de la [otro idioma 00:50:37],
[53:15] y no tanto el payback,
[53:16] porque hay tanta diferencia
[53:20] en el cliente nuevo
que el cliente consolidado,
[53:23] que tiene sentido hacer esta proyección,
[53:25] aunque tiene sus riesgos
porque luego puede no darse.
[53:28] Totalmente, y es algo que hemos visto.
[53:30] Si tú quieres llegar
a una empresa de mediana-grande,
[53:33] tienes dos formas.
[53:34] O es top-down
[53:35] y te vas con el CEO, con el CFO,
[53:39] y les vendes a ellos
y ellos lo llevan abajo,
[53:41] lo cual es ciclos más largos
[53:44] y sabemos que tiene sus consideraciones,
[53:48] o te vas bottom-up.
[53:50] Y eso nos ha pasado,
[53:51] viene un gerente
de mantenimiento de una planta
[53:56] que no está conforme
con la solución global,
[53:58] y eso nos pasó, es un caso real,
[54:00] nos contrató con un ARR bastante pequeñito
porque era para él, para su planta.
[54:05] Resultados espectaculares.
[54:07] Vino el auditor global,
[54:08] porque muchas empresas tienen
sus auditores,
[54:10] y cuando ven
cómo lo que están haciendo, dice:
[54:12] «¿Tú, por qué te va
tan bien a ti y a los otros no?
[54:16] Y él le explica, el auditor se lleva eso,
[54:18] y así lo implementa en otra planta
[54:19] hasta que vamos creciendo
y vamos llevando al top, pero desde abajo.
[54:24] Hay que tener paciencia también.
[54:26] Es lo que más nos ha funcionado
de esa manera.
[54:28] No, es largo plazo,
[54:30] pero es lo que más nos ha funcionado,
[54:32] hasta ahora, te digo,
no hemos experimentado mucho
[54:36] con irnos directamente
a un C level y venderle a él
[54:41] y que luego pueda cerrar
un súper deal global de esa manera.
[54:44] Eso no lo hemos hecho,
[54:46] pero sí hemos tenido
muchos casos desde abajo.
[54:49] ¿Y vuestro go-to-market es
más inbound u outbound?
[54:52] Inbound, la verdad, mucho inbound.
[54:56] O sea, tenéis un equipo de marketing,
de contenido, que publica estos papers,
[55:00] los resultados
de lo que conseguís por industria, etc.
[55:04] Exactamente,
[55:05] y algo que nos ha ayudado
muchísimo en el último tiempo
[55:08] —usted lo sabe muy bien,
[55:09] que están muy involucrados
en el mundo del software B2B—
[55:12] es que si bien no hay
muchos rankings de soluciones,
[55:16] hay dos o tres que son bastante conocidos
[55:18] como G2, como Capterra,
como Software Advice,
[55:21] y hemos vendido consistentemente,
[55:24] y de hecho en el último,
que salió hace una semana,
[55:26] de las 14 categorías,
ganamos primero en 13.
[55:29] Y esto para nosotros
es el mejor marketing que podemos tener,
[55:32] porque muchos clientes van allá
[55:34] a ver soluciones, a comparar,
[55:37] y que nosotros, de forma independiente,
tengamos 2000, 3000 reviews
[55:42] en estas plataformas,
de clientes reales que cuentan su historia
[55:46] y que rankings como estos
nos coloquen como líder de categoría,
[55:50] no de LATAM, no de Europa,
si no incluso a nivel global,
[55:53] se siente muy bien.
[55:55] Y eso para nosotros hoy es
uno de los grandes motions de marketing,
[55:59] más todo lo que estamos aplicando
[56:00] Y profundizando en eso,
en ese motion, vosotros gastáis...
[56:04] No te voy a pedir el presupuesto PPC,
[56:07] pero del split de donde podéis meter
el dinero PPC, ¿qué parte es social?
[56:12] Por ejemplo, ¿qué parte es
performance en Google
[56:16] y qué parte es particularmente
este display en marketplaces
[56:21] o estos rankings
que son muy importantes para B2B?
[56:25] Pero ¿qué parte
de vuestro presupuesto se va ahí?
[56:28] Muy sinceramente,
en el display de estos marketplace,
[56:32] prácticamente cero.
[56:35] -¿Seguro?
-Seguro, y te cuento cómo lo hacemos.
[56:38] Eso es que hay poca competencia.
[56:41] No es un mundo súper crowd,
[56:42] pero sí hay mucha competencia.
[56:45] Y en los mercados
en que estamos no hay mucha, ojo.
[56:48] En LATAM no hay muchos,
[56:49] en Europa hay
muy buenos softwares por países,
[56:52] pero no hay un líder de categoría;
[56:54] donde sí tenemos
una competencia superfuerte
[56:56] es específicamente Estados Unidos.
[56:58] Ahora, ¿cómo lo hacemos
nosotros para estar allí?
[57:01] De una forma muy sincera,
[57:03] le pedimos
a nuestros usuarios que lo hagan.
[57:05] Y esto también quiere decir
[57:06] que cuando ellos tienen
la voluntad de hacerlo
[57:08] y se toman un tiempo para dejar
un review, que debe ser además en inglés,
[57:13] donde nuestra mayoría de usuarios
no son de habla inglesa,
[57:18] genera además para nosotros
un mayor compromiso.
[57:21] O sea, allí eso es bastante orgánico.
[57:23] De hecho, nosotros tenemos una comunidad
[57:26] y esta comunidad, brindamos
cursos gratuitos, certificaciones,
[57:30] hacemos constantemente congresos, etc.
[57:32] Y cuando vamos a entregar
los certificados,
[57:35] les pedimos simplemente ese favor:
[57:36] «Aquí va tu certificado,
y si realmente te gusta lo que hacemos,
[57:39] déjanos un review acá».
[57:40] Así que eso es bastante orgánico.
[57:42] En lo que es marketing pagado,
donde más se va,
[57:45] yo diría que es Google,
[57:47] lo que es el tema de AdWords,
[57:49] allí es donde está
el incremento más grande,
[57:51] y por supuesto todo lo demás,
todo lo que tiene que ver con social.
[57:57] Ya hemos entendido
más o menos el negocio,
[58:00] la forma que tenéis de crecerlo.
[58:02] Enhorabuena,
realmente tenéis un buen negocio,
[58:05] y por eso seguramente
os han invertido buenos fondos.
[58:08] Cuéntanos un poco la equity story vuestra
[58:12] desde la fundación,
[58:14] ¿cómo os conocéis
los founders y cómo montáis eso?
[58:19] Creo que la historia más interesante
que tenemos en Fracttal es
[58:22] cómo nos conocimos los fundadores.
[58:25] Yo les hablo
muy brevemente de mi historia,
[58:29] yo soy técnico,
yo soy ingeniero en computación,
[58:31] nada que ver con mantenimiento,
[58:33] pero el mundo me llevó hacia allá.
[58:35] Me llevó hacia allá
[58:36] porque mi primer trabajo fue
como desarrollador
[58:40] en la industria de petrolera.
[58:44] Y mi primer trabajo fue migrar software,
[58:46] que estaban hechos
en tecnología bastante antigua,
[58:49] a específicamente SAP,
al modelo de mantenimiento SAP,
[58:52] así que ese fue mi primer approach.
[58:54] Luego pasé por consultoras
[58:55] donde tuve que hacer
prácticamente lo mismo,
[58:58] y luego tuve mi primer emprendimiento,
[59:01] que no fue una empresa tecnología,
si no fue una empresa de consultoría.
[59:04] Yo era lo que son esos partners
que son hoy para Fracttal,
[59:08] yo vendía soluciones
en esta área de mantenimiento,
[59:13] lo cual que ya para esa época
—le estoy hablando de 2008, 2009—
[59:17] era muchas empresas lo tenían menos que...
[59:20] O sea, claramente,
si hoy sigue existiendo el problema,
[59:23] imagínense en el 2009.
[59:25] Y eso me llevó
a muchos proyectos por muchos sitios,
[59:28] y en ese momento también
participaba en congresos, era speaker-
[59:31] ¿Dónde hacías esto?
¿En qué parte del mundo?
[59:34] ¿[diafonía 00:56:57] estos clientes?
[59:36] Nosotros partimos en LATAM,
[59:39] fue fundamentalmente teníamos...
[59:41] Partimos Colombia,
desde Colombia hacia abajo,
[59:44] y llegamos a tener
tres oficinas importantes,
[59:46] que era Colombia, Brasil y Chile.
[59:49] Sí, consultoría.
[59:51] De hecho, yo llego a vivir a Chile
y duré muchos años viviendo en Chile
[59:54] por este primer emprendimiento.
[59:55] Y por eso nace Fracttal
de alguna manera en Chile también.
[59:59] Entonces, yo iba
a congresos, etc., y daba charlas
[60:02] y di una charla que era sobre esto,
[60:04] sobre sistemas informáticos
para la gestión de mantenimiento.
[60:09] Luego pasa el tiempo, y no me van a creer,
[60:11] pero yo comencé a sentir
ese animalito dentro de mí de crear,
[60:17] de salir del mundo
de la consultoría y poder crear.
[60:19] ¿Sobre todo por qué?
[60:21] Porque veía que incluso
los programas que yo distribuía
[60:24] y hablaba con los fabricantes,
[60:26] tenían otra visión.
[60:28] No era la visión
que yo veía en ese momento
[60:30] sobre el SaaS, el cloud,
[60:32] la facilidad de uso,
la accesibilidad a las empresas.
[60:34] Total, que empecé a pensar:
[60:36] «Tengo que hacer mi propio producto,
tengo que emprender».
[60:39] Eso fue un tema como de un mes, algo así,
[60:41] que comencé con ese pensamiento,
[60:43] y me escribe Alejo, Alejandro,
que es hoy en día el otro fundador,
[60:48] y me dice:
«Te conocí en una charla que diste.
[60:52] Te cuento mi historia,
[60:53] yo tenía una empresa
de mantenimiento biomédico,
[60:57] es decir,
de mantenimiento para hospitales.
[60:59] Tenía cerca de 20 técnicos a mi cargo,
[61:02] traté de buscar productos
en el mercado y no conseguí ninguno
[61:05] que yo pudiera pagar,
así que decidí hacer el mío.
[61:10] Mi empresa quebró por diversas razones
y me quedé con esto en la mano.
[61:15] ¿Te interesaría
que conversáramos al respecto?»
[61:18] ¿Con qué se queda en la mano?
[61:19] Con el software que él había hecho
[61:22] para gestionar su pequeña empresa.
[61:24] ¿Y lo había hecho cómo?
[61:26] Solo, absolutamente solo,
como que con ideas, etc.
[61:30] Claramente, yo veo el software,
[61:32] estoy hablando del año final de 2014,
[61:35] y si bien era absolutamente básico,
[61:37] le veo mucho potencial
en cuanto a la tecnología,
[61:39] dice: «Este ya no se instala,
esto es un login y entras».
[61:43] Ya estaba en servidores cloud,
así que comenzamos a hablar.
[61:49] En ese momento era Skype,
hacíamos mucho Skype,
[61:51] y un día él me dice:
[61:53] «Yo necesito tomar
una decisión en mi vida,
[61:55] o me empleo o veo qué hago».
[61:58] Y yo le digo: «Yo también,
yo tengo esta empresa,
[62:01] pero tendría que dar el salto de fe
y lanzarme y crearlo».
[62:04] Así que en ese momento el viaja a Chile,
nos conocemos por primera vez en persona,
[62:08] y eso fue ese match directo.
[62:10] De hecho, ese mismo día que nos conocimos,
le colocamos el nombre a la empresa.
[62:13] Comenzamos a pensar en todo,
como lo íbamos a hacer,
[62:17] y le pusimos fecha
en el cual él viajaba a Chile.
[62:20] Claramente, al comienzo,
con los ahorros que teníamos,
[62:23] eso fue el primer inversor,
y partimos con la empresa de esa manera.
[62:27] Partimos así,
[62:29] luego tuvimos la oportunidad
de participar en Chile, específicamente,
[62:33] en un programa
que lleva el Gobierno llamado-
[62:36] Start-Up Chile, que lleva Corfo,
que para nosotros fue espectacular,
[62:40] porque si bien yo venía
del mundo de consultoría
[62:43] y había hecho una empresa,
no era una startup.
[62:45] Y había muchos conceptos
que no estaban en mí.
[62:49] Desde comenzar a hablarte de un pitch,
no sabía lo que era eso,
[62:52] y mucho menos rondas de inversión.
[62:54] Así que estar en este programa
nos ayudó muchísimo
[62:56] para entrar en el ecosistema,
para entender cómo funcionaban las cosas.
[63:00] Y por supuesto, también nos brindó
una especie de inversión ángel,
[63:04] que fue equity-free,
completamente sin ningún tipo de equity,
[63:07] que fue, yo diría,
el primer empujón fuerte que tuvimos,
[63:10] porque con eso que recibimos,
Start-Up Chile,
[63:13] pudimos traer las dos,
tres primeras personas,
[63:16] pagar una oficina,
[63:17] y ya concentrarnos y decir:
«Vamos hacia adelante».
[63:22] Luego, en el 2017,
[63:24] logramos tener nuestro
primer buen año en ventas,
[63:27] donde ya hicimos el product market fit,
logramos pasar los 100 clientes,
[63:33] y recibimos esta primera
inversión privada,
[63:36] que fue una inversión
[inaudible 01:00:58],
[63:38] fue un fondo chileno llamado
Scale Capital,
[63:41] muy ligado a España,
[63:42] porque el fondo que llevaba
Scale era Amérigo,
[63:45] donde el principal aportante
es Telefónica.
[63:48] Eso fue en el 2018.
[63:51] ¿Cuál era el arreglo,
Christian, en ese momento,
[63:54] que dices que tuviste
un buen año en ventas?
[63:58] Recuerdo muy claramente
que llegamos a 1 millón en facturación,
[64:02] pero en ese momento
sí hacíamos consultoría,
[64:05] yo y quién sea,
porque era muy importante la caja.
[64:08] Teníamos que pagar sueldos,
[64:10] y yo te diría que fueron
como 700 000 $ en consultoría
[64:13] y 300 000 de ARR para ese momento.
[64:18] Luego llegó el 2018,
levantamos esta inversión,
[64:23] y allí, la verdad,
siempre teníamos una mentalidad global.
[64:27] E incluso, para ese momento,
teníamos clientes de muchos sitios,
[64:30] pero como oficina y como equipo
solamente estábamos en Chile.
[64:35] Así que con esta inversión,
decidimos salir un poco en la región
[64:39] y expandirnos a las dos economías
más grandes, que es México y Brasil.
[64:43] Así que abrimos México, abrimos Brasil,
[64:45] y también abrimos Colombia,
y abrimos Colombia por dos razones.
[64:49] Primero, como hub comercial para todo
lo que es la parte andina del continente,
[64:56] y segundo, es nuestro centro de I+D.
[64:59] Específicamente, Medellín, ¿y por qué?
[65:02] Porque Alejo, que es el CTO,
[65:04] que a todas estas,
que no terminé el cuento,
[65:07] armamos Fracttal,
yo quedé como CEO y él como CTO,
[65:09] que además es su fuerte más importante.
[65:12] Y él es de Medellín,
y todo su ecosistema y su...
[65:16] Y él era programador ya,
tenía una empresa de mantenimiento,
[65:19] pero era programador,
que eso tampoco me acaba de encajar,
[65:22] pero okey.
[65:22] Sí, él era ingeniero electrónico,
o es ingeniero electrónico.
[65:28] La robótica era su mundo,
y montó esta empresa
[65:32] de mantenimiento biomédico,
[65:34] que de alguna manera
tenía que ver bastante
[65:35] con temas de electrónica-
[65:37] Porque es un mantenimiento
muy electrónico y muy técnico,
[65:40] no es un mantenimiento
de limpieza y de pintura.
[65:42] Exactamente,
reparaciones electrónicas de equipo.
[65:46] Y él se tuvo que convertir
en un programador
[65:49] para solucionar su problema
y no perder dinero.
[65:53] Aquí todo el mundo se convirtió
en una cosa diferente.
[65:55] Tú eres programador y-
[65:56] Exacto, por eso hay una cosa
que no me acaba de encajar.
[66:00] Sí, sí.
[66:02] Los dos somos técnicos,
[66:04] pero a mí el mundo me llevó
un poco más hacia el tema de negocios y...
[66:07] Y como al Jordi y a mí,
fue el mismo caso.
[66:11] Buenísimo.
[66:13] Bueno, eso fue en el 2008,
abrimos Colombia, Brasil, México, etc.
[66:17] Ahí seguimos creciendo, y para el 2020,
[66:21] ahí sí logramos llegar a un ARR
de poco más de 2 millones de dólares,
[66:26] y es cuando levantamos la serie A,
[66:29] que fue liderada
por [inaudible 01:03:54] Ventures,
[66:32] de España,
[66:34] y el co-inversor fue Aguas de Valencia,
[66:36] a través de su corporate venture,
que es [inaudible 01:04:02].
[66:40] Ellos colideraron.
[66:42] Y allí, la premisa era muy clara,
[66:44] era seguir acelerando en Latam,
[66:47] pero también se veía la oportunidad
muy importante en Europa
[66:49] de replicar un poco
lo que habíamos hecho en Latam.
[66:52] Y eso, como primer plan,
era venir a España
[66:55] y tener primer foco lo que era Iberia,
[67:00] específicamente España y Portugal.
[67:01] Y de hecho, nos ha ido espectacular,
[67:04] porque pasamos prácticamente
de un ARR cero en el 2021,
[67:10] y a comienzos 2022,
y cerramos 2022 una ARR sobre 300 000
[67:16] solamente en la región, en Europa.
[67:18] Que sigue siendo un porcentaje
pequeño con respecto a Latam, pero-
[67:22] ¿En Europa o en España?
[67:24] Digamos España, Portugal,
es lo que hoy estamos más enfocados.
[67:28] Tenemos algunos clientes en Francia,
pero son bastante focalizados.
[67:32] Donde sí tenemos clientes con cierta
importancia es en España y Portugal,
[67:36] donde esa pregunta
que me hacían de partner,
[67:39] tenemos un muy buen partner en Portugal
que vende e implementa además.
[67:43] Es que el problema que tiene Europa,
Christian, que decís los latinoamericanos,
[67:48] y de todo el mundo: «Vamos a Europa».
[67:51] Lo que descubres cuando llegas a Europa,
es que de mercado único no tiene nada.
[67:56] La moneda.
[67:58] La moneda.
[67:59] Somos mercaditos,
cada uno de su padre, de su madre,
[68:02] y con un go-to-market
diferente por mercado.
[68:05] Sí, idiomas
y culturas de negocio muy diferentes,
[68:08] economías fuertes, débiles.
[68:11] Pero bueno, lo mismo nos pasa a nosotros
cuando vamos a Latinoamérica.
[68:14] También: «Vamos a Latinoamérica».
[68:17] Hablamos el mismo idioma,
[68:18] pero muchas veces te sorprenderías
lo diferente que son algunas culturas.
[68:21] Sí, nada que ver.
[68:23] Sobre todo para la venta,
la forma de vender, la forma de comprar...
[68:26] -Total.
-Hay que entenderlo.
[68:29] Y entonces, en junio 2021,
levantáis esta ronda de 5 millones y pico,
[68:37] ¿y en qué punto estáis ahora?
[68:39] Porque fue un muy buen año 2021,
fue el año de las rondas.
[68:44] Sí, a ver, hoy nosotros estamos un punto
[68:47] donde cumplimos perfectamente
ese business plan.
[68:51] De hecho,
era hacer una empresa sobre 7 millones,
[68:53] ese fue el objetivo en ARR
y ya lo superamos.
[68:57] -¿Y EBITDA?
-Este año estamos...
[69:00] El EBITDA sigue siendo negativo,
[69:02] por ahora.
[69:04] Este año estamos ya con una total certeza
que vamos a pasar los 10 millones de ARR,
[69:09] y por eso estamos pensando ya
en la siguiente etapa como empresa.
[69:14] ¿La siguiente etapa es la siguiente ronda?
[69:16] La siguiente ronda.
[69:17] Porque esto de que:
«Cumplimos business plan»,
[69:19] ojo, porque,
por el camino, el mundo ha cambiado.
[69:23] No, por supuesto.
[69:24] Es muy difícil tener un business plan
a tres o cuatro años
[69:27] cuando por el camino cambia todo.
[69:29] A ver, yo te digo que lo cumplimos
a nivel al menos de revenue, de ARR,
[69:35] pero claramente cómo llegamos allí,
sí, cambia muchísimo.
[69:38] Muchas de las cosas que hicimos,
en ese Excel de finales del 2020,
[69:41] no se cumplieron así.
[69:44] Pero ahora hicimos otro Excel,
hicimos otro business plan al 2026,
[69:48] que igual pueden pasar
muchas cosas de aquí a allá,
[69:52] pero lo que nos estamos planteando
es ser una empresa de 40 millones de ARR.
[69:56] Ese es el planteamiento.
[69:58] Y para llegar allá, por supuesto,
tenemos una necesidad de capital
[70:02] y estamos en este momento
en ese proceso de la serie B.
[70:07] ¿Cuánto os planteáis levantar?
[70:10] Hoy estamos buscando algo
entre 8 y 12 millones,
[70:14] de los cuales
ya tenemos algo comprometido,
[70:20] primero, en venture debt,
[70:23] que es una...
[70:25] Creo que es algo
bastante interesante de evaluar,
[70:28] sobre todo si quieres
disminuir un poco tu dilución.
[70:32] Y también tenemos ya fondos
que han manifestado su interés de liderar.
[70:37] Y yo les diría que estamos ya
en las últimas dos o tres semanas
[70:40] de este proceso,
[70:41] donde ya en dos o tres semanas deberíamos
[70:43] haber tenido ya este proceso,
de una forma, cerrado.
[70:48] El año pasado,
[70:49] hicimos una primera aproximación
desde Europa, con fondos de Europa.
[70:54] No nos fue muy bien,
en el sentido que,
[70:56] si bien a todos
les encantaba mucho el negocio,
[70:58] querían ver mucha más tracción
en Europa, específicamente,
[71:01] antes de dar un paso adelante.
[71:03] Se descuenta mucho la lejanía.
[71:05] Exactamente.
[71:06] El inversor europeo valora
mucho más el negocio en Europa.
[71:09] El americano seguramente valora más
el negocio americano que el europeo.
[71:14] Y en esas conversaciones
que estás teniendo con inversores,
[71:17] ¿tienes una sensación
de cuáles son los múltiplos
[71:19] que se utilizan para medir
una compañía de este estadio?
[71:23] Como rango,
[71:24] obviamente no quieres negociar
aquí en directo, pero para entender,
[71:26] para el público
que son emprendedores también
[71:28] tener una idea de qué rango se escuchan.
[71:31] Primero, los rangos 2021,
se fueron desapareciendo.
[71:35] Eso no están, igual que 2021 también,
se acabó el 31 de diciembre.
[71:38] Se acabó, eso es importantísimo.
[71:40] Lo que yo he visto hoy,
[71:42] son rangos, que a ver,
que siguen siendo un poco grandes,
[71:46] pero no están acotados.
[71:48] Es un rango entre 4X y 12.
[71:50] Es lo que hemos visto.
[71:52] Entre 4 y 12,
siendo 12 ya bastante espectacular,
[71:56] siendo una media 7, 8.
[71:59] Yo estaba haciendo los números
un poco del revés, o sea,
[72:03] si tú ahora levantas
entre 8 y 12 serían 10,
[72:06] si te quieres diluir un 20 por 100
como mucho es valoración 50,
[72:11] que entre 8 millones de ARR sería 6X,
[72:14] con lo cual, si vas más a un 10X
12X te puedes diluir menos que ese 20 %.
[72:19] Que no está mal, es un...
[72:22] Obviamente como menos
te diluyes mejor siempre,
[72:24] pero que parece razonable
en cuanto a dilución que se puede...
[72:27] Sí, totalmente.
[72:28] Y la parte de venture debt,
[72:29] también yo creo
que ayuda muchísimo a esa dilución.
[72:32] También tiene que haber un plan muy claro,
[72:33] porque el repago luego viene,
este no es dinero...
[72:36] Y hablando de venture debt
y de cláusulas también,
[72:39] que es fácil hablar de múltiplos,
[72:41] pero es muy difícil hablar
de contratos de 200 páginas,
[72:45] que es más importante
la letra pequeña del contrato del inversor
[72:48] que el múltiplo en sí o la dilución.
[72:50] Pero sí.
[72:51] Totalmente, de hecho,
acabas de decir contrato 200 páginas,
[72:54] no me lo vas a creer, no lo sientas pero,
[72:57] antes del pódcast,
estuve leyendo uno de 150 de hecho.
[73:00] Nosotros hemos firmado
algunos de estos también.
[73:05] Yo pondría de valor
[73:08] el NRR que podéis tener
en ese segmento que estáis desbloqueando,
[73:12] y al final, el crecimiento y la capacidad
del potencial de crecimiento
[73:15] tiene que incidir mucho en el múltiplo.
[73:17] O sea, que hablamos de múltiplos
como si fuera lo mismo un ARR que otro.
[73:21] Depende, es una película, como decías,
o sea, no es una foto.
[73:27] Pero bueno,
está claro que el 2021 ya no está.
[73:31] Y el Venture debt,
[73:32] y haciendo zoom en eso,
¿por qué os parece interesante?
[73:36] O sea, ¿dónde le veis la aplicación?
[73:38] Porque como dices, hay que devolverlo,
y es bastante agresivo en términos.
[73:44] Yo creo que siempre es bueno
cuando tú logras sacar números,
[73:47] y el dinero que uses para hacer
Venture debt, por tu crecimiento,
[73:51] te va a permitir pagarlo
y seguir creciendo más.
[73:54] Y que al final termina siendo un dinero
que tú lo vas a utilizar para crecimiento,
[73:58] que es nuestro caso.
[74:00] Así como sacamos los números,
nos dimos cuenta que si bien
[74:03] sigue siendo un crédito,
[74:05] porque al final
es un crédito con equity,
[74:07] con el kicker que terminas dando,
[74:09] es una herramienta muy importante
para hacer este crecimiento
[74:12] minimizando dilución.
[74:14] Y yo creo que es una estrategia muy buena
cuando tú confías en tus números,
[74:17] confías en tu crecimiento
y confías que lo puedes repagar.
[74:20] Ahora, si ya tú estás en una etapa
bastante de go-to-market
[74:23] y no sabes cómo vas a crecer
el año que viene,
[74:26] no tienes esa predictibilidad,
[74:28] claramente sería un instrumento
bastante complejo,
[74:31] porque al final no puedes proyectar
si lo puedes reparar o no.
[74:35] ¿Y habéis planteado hacer
contratos multianuales con clientes,
[74:38] llegar a acuerdos de financiación
propiamente con clientes?
[74:43] En eso estamos.
[74:45] De hecho, esa fue una
de las cosas que más aplicamos
[74:48] durante el periodo de pandemia,
[74:50] y era buscar caja.
[74:52] O sea, como todos,
allí nos preparamos siempre para lo peor,
[74:57] y si bien allí
no éramos todavía rentables,
[75:01] nos convertimos en rentables
prácticamente en dos meses.
[75:04] ¿Y cómo lo hicimos? Con esa estrategia.
[75:06] Hablando con prácticamente
todos los clientes,
[75:09] dándoles un muy buen incentivo
para lograr contratos multianuales.
[75:13] Pero eso era caja hoy.
[75:14] Y claramente un servicio
que íbamos a prestar en el futuro.
[75:18] Y si bien hoy seguimos siendo
muy flexibles con el cliente,
[75:21] porque lo que queremos
es claramente cerrar un deal,
[75:23] y si el cliente
nos quiere pagar mensual, bien,
[75:26] y si nos quiere pagar anual, bien.
[75:29] Somos bastante agresivos
[75:31] con los incentivos
que damos en pagos multianuales.
[75:33] Y no me lo van a creer,
pero tenemos un cliente,
[75:35] que esto puede ser
no sé si un récord SaaS,
[75:38] pero puede estar allí,
que nos pagó diez años por adelantado.
[75:42] Nos hizo un contrato multianual
de diez años.
[75:44] Con eso no te hace falta venture debt.
[75:47] Ni venture capital.
[75:49] Si conseguís unos cuantos de estos
puedes crecer muy rápido,
[75:52] con tus payback periods
y con multianuales...
[75:56] Lo que pasa es que esto
también te da una rigidez,
[75:58] que a veces te puede generar
un conflicto a futuro,
[76:01] porque el roadmap del futuro no lo sabes.
Vas a hacer 20 [inaudible 01:13:23].
[76:05] Puedes hacer tanto Excel seguramente.
[76:07] Obviamente, no es dinero...
[76:08] Y que luego la gente
no cede a esto normalmente, esto es raro.
[76:12] Estoy de acuerdo contigo.
[76:13] Si no es el primero del mundo,
será de los muy pocos que hay.
[76:17] O sea, yo no conozco SaaS
[76:19] que tengan contratos prepagados
de diez años, la verdad.
[76:21] Es increíble pero...
[76:24] Oye, ¿cuánta gente sois,
Cristian, en la empresa?
[76:27] Hoy somos aproximadamente 145,
cercanos a 150
[76:33] y estamos divididos
en diferentes geografías.
[76:35] Exacto, ¿dónde estáis?
[76:37] El gran porcentaje está en Chile,
casi 50 personas.
[76:41] Luego estaríamos hablando de Medellín,
[76:44] en Colombia en general,
pero Medellín como zona geográfica
[76:47] donde tenemos prácticamente
todo el equipo de desarrollo.
[76:50] 30 personas en Colombia.
[76:52] Luego, España.
[76:56] España, Portugal y Francia.
[76:59] Y tú estás en Madrid ahora,
que no sé si lo hemos dicho.
[77:01] Yo estoy en Madrid.
[77:03] Acá somos 17, 18.
[77:05] Luego, estaría México y Brasil,
[77:07] más o menos
con la misma cantidad de personas,
[77:10] son oficinas más comerciales,
tanto México como Brasil.
[77:13] Es venta, apoyo local y administración.
[77:18] Y vuestro equipo de management,
¿qué pinta tiene?
[77:20] ¿Qué parte del equipo viene del principio
y ha ido creciendo?
[77:24] ¿O son senior management
que habéis contratado en el mercado?
[77:28] Eso es una gran pregunta.
[77:29] Muchos de los [inaudible 01:14:52] hoy,
[77:32] somos personas que nos hemos hecho
[inaudible 01:14:56] en Fracttal.
[77:35] No veníamos de posiciones similares,
yo no había sido CEO en otra empresa.
[77:40] ¿Qué porcentaje?
[77:42] Mi persona,
Alejo, que es el otro fundador,
[77:45] el CFO, se creó con nosotros,
[77:48] el Chief Revenue Officer,
que está en España, por cierto,
[77:53] pero porque vino de Chile,
[77:55] él fue contratado como SDR,
fue mi primer SDR,
[77:59] y ahí fue creciendo y hasta que hoy
es el Chief Revenue Officer.
[78:03] Tenemos una dirección
que es de experiencia,
[78:06] porque estamos muy metidos
no solamente en dar soporte,
[78:09] si no en costumer success,
y luego podemos hablarlo,
[78:12] pero estamos tratando de aplicar PLG
[78:16] no solamente PLG
como ese motion de go-to-market,
[78:21] si no también por todas las ventajas
que luego nos deja PLG
[78:24] hacia el usuario,
independientemente de cómo compre.
[78:27] Ese valor percibido, esa menor fricción
que puede tener durante todo el proceso.
[78:33] Y tenemos dos solamente
de los [inaudible 01:15:56],
[78:35] dos que han venido para el cargo,
que es el Chief Marketing Officer,
[78:40] Alex, que está en Valencia, en España.
[78:43] Él fue contratado,
y él ya venía ser CMO de otra empresa.
[78:48] Y Raúl, que él está en París,
pero es español,
[78:51] y prácticamente
tiene un puente aéreo París-Madrid,
[78:55] que él también venía
de ser el COO de otra empresa.
[78:58] De hecho, Raúl es la última incorporación
en ese sentido y termina siendo hoy, creo,
[79:04] así como que el papá de los niños,
porque dentro de todo el equipo,
[79:08] es la persona que tiene más experiencia...
[79:09] Eso te iba a preguntar,
¿qué hace un COO?
[79:12] En un SaaS.
[79:13] Yo creo que puede hacer muchas cosas.
En el caso específico nuestro,
[79:17] yo lo veo a él como un gran complemento
[79:20] en las cosas en las cuales
yo puedo tener alguna debilidad,
[79:23] sobre todo en esa sofisticación,
más allá de la parte financiera,
[79:28] de leer los números
y poder saber cómo aplicar una inversión
[79:34] basado mucho en los números,
o en el caso de él, que conoce Europa,
[79:38] cómo vamos a entrar en Europa,
temas más de ese nivel.
[79:42] Y yo, que de alguna forma
estaba llevándolo todo,
[79:46] y lo sigo llevando muchas cosas todo,
[79:49] concentrarme un poco más tal vez
en lo que yo pudiera agregar valor,
[79:52] que es básicamente tres cosas,
primero, cultura,
[79:57] que la cultura de la empresa
se siga manteniendo,
[79:59] la visión de hacia dónde vamos,
[80:01] y por supuesto,
todo el tema de dinero y fundraising,
[80:04] que al final, como fundador,
es lo que nos toca.
[80:06] Y en mi caso particular, además,
como soy de background técnico,
[80:11] enamorado del producto,
[80:12] no solamente a nivel técnico
si no a nivel funcional,
[80:15] porque ha sido mi vida
en los últimos 20 años.
[80:18] Así que esa es un poco la división que hoy
estamos teniendo dentro de Fracttal.
[80:22] El típico COO que nada más se encarga
de que haya presupuesto para las oficinas,
[80:28] de que las cosas funcionen,
[80:29] no, en este caso creo que es un poco
también bastante estratégico.
[80:32] ¿Y si tuvieras que definir
tu cultura en tres frases?
[80:37] -Es muy difícil esta pregunta.
-Es muy difícil.
[80:39] Es una putada,
porque a nosotros mismos
[80:42] nos cuesta muchísimo.
[80:44] Pero se los voy a dar con un ejemplo
[80:45] y espero que este ejemplo
pueda llevar lo que es la cultura.
[80:49] Cuando nosotros participamos
en Start-Up Chile,
[80:51] que éramos cuatro nada más al final,
[80:55] en ese tipo de programas
había el famoso demo day,
[80:59] que es un día donde se hace un pitch.
[81:01] En ese momento, pasamos de 100 empresas
a 20 y de esas 20 había una ganadora.
[81:06] Dimos nuestro pitch,
[81:08] y cuando estaban anunciando el ganado,
[81:11] el juez dice: «Bueno y el ganador,
[81:13] son unos chicos que luego
que hicieron su pitch esta mañana,
[81:16] hablé con ellos
y les noté un brillo en los ojos
[81:20] y el cuchillo en la boca,
una pasión y un cuchillo en la boca».
[81:23] Cuando él dice así, yo me volteo
y le digo a Alejo: «Alejo, ganamos»,
[81:26] Alejo no me cree
y luego dice el nombre Fracttal.
[81:30] Y esto es un ejemplo
que siempre le voy al equipo,
[81:32] porque creo que para nosotros
eso es la cultura.
[81:35] Hemos hecho mucho con muy poco,
porque siempre hemos tenido esa pasión
[81:41] y ese cuchillo en la boca
como metáfora positiva,
[81:44] de estar preparados para afrontar
cualquier problema que pueda venir.
[81:47] Sabemos que esto
es un tema de entropía y entalpía,
[81:51] de subidas y bajadas.
[81:53] Y donde hay que tener esa resiliencia,
ese grit, como dicen los norteamericanos.
[81:57] Esa pasión para que las cosas funcionen.
[82:00] Y es algo de lo que yo esperaría
que si se lo preguntan
[82:04] a al menos el 80 % de las 140 personas
que somos en Fracttal les diría eso mismo.
[82:10] Qué bueno, muy interesante.
[82:14] Oye, si te llaman ahora
Aguas de Valencia y te dice:
[82:17] «Oye, me gustáis mucho como empresa,
quiero el 100 % del capital».
[82:23] Y te paga 50 millones de euros.
[82:26] Bueno, ojo, ya va.
[82:29] Yo creo que 50 es una valuación
de venture capital de inversión.
[82:36] Y si bien lo hemos pensado,
[82:37] no sé si aguas de Valencia,
pero puede ser cualquier otro.
[82:40] [diafonía 01:20:02] como El Padrino,
una oferta que no podemos rechazar.
[82:46] Es una oferta
que probablemente tomaríamos.
[82:50] Pero de resto tendría que ser eso,
[82:52] tendría que ser una oferta
que no podemos rechazar,
[82:53] algo demasiado espectacular.
[82:54] Porque realmente sentimos
que aún tenemos muchísima gasolina,
[82:58] que nos queda mucho en el tanque,
[83:00] yo creo que todos los que estamos acá,
incluso desde el equipo fundador,
[83:04] nos sigue encantando lo que hacemos,
[83:06] nos levantamos todos los días
a hacer lo que nos gusta.
[83:09] Yo sigo pensando en muchas cosas
a futuro de Fracttal y que hoy no están.
[83:13] Y eso es lo que me motiva
a seguir adelante.
[83:14] Y la verdad, yo se lo digo claramente,
yo por menos de 500 millones no me bajo
[83:20] ya veremos si llegamos o no,
pero por lo menos a eso...
[83:23] O sea, ¿si ahora te ofrecen 50?
Dices que ni de coña.
[83:27] Yo digo que sí, totalmente.
[83:33] Ya tendría que hablar
con los otros inversores,
[83:35] porque el cap table y el board son otros,
pero yo... Es más, se los puedo decir,
[83:39] yo no sé cuánto tengo
y la gente a veces no me cree,
[83:42] pero yo a veces ni sé
cuánto tengo en la empresa de acciones,
[83:46] sé que tengo un porcentaje,
de entre esto y esto, pero para mí
[83:50] -no es tema [diafonía 01:21:13]
-¿Entre cuánto y cuánto?
[83:53] Entre 30 y 40.
[83:56] Pero no es un tema
que me mueva de decir tal...
[83:59] No, yo pienso como alguien más del equipo,
[84:04] sí como fundador en el sentido
del dolor que siento por la empresa,
[84:07] pero no como alguien simplemente
del cap table que está allí,
[84:10] que quiero maximizar
cuánto valen mis acciones.
[84:12] La verdad tenemos una visión muy clara
[84:14] del impacto que queremos hacer
en sustentabilidad
[84:17] y eso es algo que no hemos hablado,
pero para nosotros mantenimiento
[84:20] es la clave oculta de sustentabilidad.
[84:23] La gente no tiene idea
[84:24] de la energía que consume
un equipo mal mantenido;
[84:27] de lo que se gasta, reemplazando equipos
que pueden ser reparables;
[84:31] de lo que se gasta, cambiando repuestos
[84:33] que no son necesarios cambiar
en ese momento.
[84:35] Así que el impacto
de sustentabilidad es gigantesco,
[84:37] más todo el tema de eficiencia
y el tema de seguridad,
[84:40] que no lo hemos hablado.
[84:42] Pero que haya soluciones como la nuestra,
que obligue a que alguien use un casco,
[84:48] a que alguien cuente
con las medidas de seguridad
[84:50] antes de poder hacer la tarea,
[84:52] es algo importantísimo
que ayuda también en la seguridad.
[84:56] Así que una respuesta corta-
[84:58] O sea, ¿salváis el mundo, salváis vidas?
[85:05] No tan así, como la famosa cita
de Silicon Valley, la serie,
[85:10] que nuestra misión es cambiar el mundo.
[85:12] La verdad es que no, pero sí tenemos
un impacto realmente en muchos aspectos,
[85:17] y creo que es algo que definitivamente
[85:20] nos mueve internamente
dentro de la empresa.
[85:23] Muy bien, última pregunta,
si Jordi no tiene una última,
[85:26] yo tengo una última que es...
[85:29] Recomiéndanos un libro,
o un pódcast, o alguna inspiración,
[85:33] un canal que te inspire
de forma más o menos frecuente.
[85:39] ¡Guau! Es una buena pregunta,
[85:41] yo tengo varios libros
que me pueden haber cambiado mucho
[85:45] o han orientado más que cambiado.
[85:50] Les voy a hablar uno antes de mi vida
de emprendimiento y uno después.
[85:54] Yo creo que uno que me encantó muchísimo
[85:56] antes de mi emprendimiento fue
Piense y hágase rico, de Napoleón Hill.
[86:00] Y no por la palabra rico,
si no por muchas cosas que suceden allí,
[86:04] sobre el mindset, sobre cómo llevar
tu mentalidad hacía lograr cosas.
[86:09] Y ya luego dentro de Fracttal,
yo creo que hay muchísimos.
[86:12] Uno que me gusta es
Hard Thing of Hard Things, creo que es,
[86:16] de Peter Thiel.
[86:18] No, estás mezclando dos,
ese es el de [diafonía 01:23:43],
[86:22] The Hard Thing About Things,
que es el libro de Horowitz.
[86:25] -From Zero to One, es el de Peter Thiel.
-Y los dos son muy bueno.
[86:31] Sí, los dos los tengo aquí,
pero The Hard Thing About Hard Things,
[86:34] el de Horowitz, tal cual.
[86:36] La verdad tiene cosas muy interesantes
que a veces uno se comienza a conseguir
[86:41] y esas cosas duras de los momentos.
[86:45] Y en cuanto a pódcast,
he pasado por varios.
[86:48] Uno de los que siempre me ha gustado
y que trato de escuchar permanentemente
[86:52] es el de Reid Hoffman.
[86:55] Masters of Scale.
[86:56] Masters of Scale, tal cual.
[86:59] Es un pódcast que ha venido cambiando,
[87:02] porque ahora hay co-host, que sé yo,
pero de cuando hace 3-4 años partió Reid,
[87:07] siempre escuchaba algo allí
que me sentí identificado,
[87:10] esto nos está pasando.
[87:11] Y escuchaba esa palabra
de alguien que daba siempre orientación
[87:15] y creo que al final
donde con lo que más aprendemos
[87:18] son experiencias.
[87:20] Aquí no quiero hablar mal
del mundo de la academia,
[87:23] pero a veces conseguimos en la academia,
[87:25] llamados expertos en emprendimiento
que nunca han emprendido
[87:28] y para mí mucho más importante,
[87:30] a alguien que sí realmente
estuvo en las trincheras,
[87:32] que pasó por esto
y que puede tener o no la razón,
[87:36] pero tiene una experiencia válida de vida,
[87:38] que esa experiencia
es algo que realmente sucedió
[87:41] y que te puede dar un input
a lo que tú estás viviendo.
[87:45] Oye, muchísimas gracias Christian
por contarnos la historia de Fracttal,
[87:49] muy interesante
y te deseamos muchísima suerte.
[87:54] Gracias a ustedes, Jordi, Bernat,
felicitaciones por todo lo que han hecho,
[87:58] por el pódcast,
por sus emprendimientos y siempre-
[88:02] Estamos predestinados,
tenemos seis letras en común, de ocho,
[88:05] así que [inaudible 01:25:28],
buena conexión.
[88:09] Así es.
[88:10] Muy bien, con todos los demás,
hasta la semana que viene.
[88:13] Somos un ecosistema
de startup tech de Barcelona,
[88:16] creadores de Camaloon
Quipu y factorial, entre otras.
[88:19] Ofrecemos más de 5000 metros cuadrados
de coworking a startups
[88:22] y organizamos eventos diarios
para discutir negocio y tecnología
[88:25] hasta la saciedad.
[88:27] Desde Itnig Found invertimos en equipos
[88:29] con capacidad de construir
grandes productos y negocios,
[88:32] te esperamos.