La vida como un reto: Aciertos de un emprendedor récord Guinness - Podcast #260 — vídeo y transcripción

[03:20] Bienvenidos una semana más
al podcast de Itnig.
[03:22] Yo soy Bernat Farrero
y hoy estoy con Pablo Fernández.
[03:24] -¿Qué tal, Pablo?
-¿Qué tal? Muy bien.
[03:26] Pablo es fundador
de Clicars y de Clikalia.
[03:32] Bueno, este año habéis vendido Clicars.
[03:37] Y actualmente inviertes,
aparte de estar trabajando en Clikalia,
[03:42] eres inversor activo,
has invertido en muchas compañías.
[03:46] Explícanos que es Clicars.
[03:48] Es un caso creo que superinteresante.
[03:51] Bueno, Clicars es
un marketplace transaccional
[03:54] de venta de coches usados.
[03:56] Al final, cuando alguien
quiere vender un coche
[03:58] va a una página
de clasificados tradicional
[04:00] como coches.net,
[04:01] o vas a empresas tradicionales
de concesionarios o compraventas.
[04:05] Y nosotros lo que vimos en Estados Unidos
es que había una empresa
[04:08] que se llamaba Carvana,
[04:10] que estaba revolucionando un poco
el mundo de la venta de coches usados,
[04:13] creando una página de e-commerce
donde compraban los coches,
[04:16] los reacondicionaban,
[04:18] y de forma online
los entregaban a domicilio.
[04:20] Un poco como el modelo Amazon
llevado a los coches.
[04:24] Y los coches es
una categoría retail gigante.
[04:27] En España son
30 000 millones de euros, un 3 % del PIB.
[04:31] Se venden tres millones
de coches en España
[04:34] y menos del 1 % se hace online,
entendiendo por online
[04:37] gente que paga sin verlo.
[04:39] Entonces, vimos una gran oportunidad,
un sector muy grande, muy atomizado,
[04:42] no hay ningún player
que tenga más del 2 % de cuota de mercado
[04:46] y con una experiencia de cliente muy mala.
[04:48] Tienes un NPS del 30 %
y hay estudios que dicen
[04:51] que la gente prefiere ir a un dentista
que a un concesionario.
[04:54] Entonces, vimos esa oportunidad
de traer un modelo de Estados Unidos
[04:57] que funcionaba con Carvana,
que salió a bolsa,
[05:00] llevaba 65 000 millones,
[05:01] ahora con toda la caída del mercado
ha bajado a tres billones,
[05:06] pero digamos que fue la empresa,
de hecho fue la tercera empresa
[05:09] en llegar al S&P 500 más rápido
después de Google y Amazon.
[05:14] En términos de revenues,
luego sigue perdiendo dinero.
[05:18] Y vimos ese modelo,
a finales de 2015,
[05:23] mi socio Carlos Rivera y yo,
[05:25] que habíamos trabajado
antes en consultoría
[05:29] y en el mundo del automóvil y la banca,
[05:32] dejamos nuestros trabajos de ejecutivos
[05:35] y volvimos a España a montar esto en 2015,
[05:39] con un millón de euros
entre nuestros ahorros
[05:42] y amigos emprendedores, y nuestros jefes
que apostaron por nosotros.
[05:48] Y en estos cinco años y medio
hemos construido una empresa
[05:53] que está ahora
en 500 millones de facturación,
[05:56] EBITDA positivo,
[05:58] 700 personas, y que se ha convertido
[06:00] no solo en el número uno
en venta de coches online,
[06:03] sino en el número uno
de venta de coches offline también.
[06:06] Y estamos por facturación, al menos,
[06:10] entre las mayores 400 empresas en España
[06:13] y el número uno en CNAE, de automoción.
Entonces, la verdad que muy contentos,
[06:17] sobre todo porque hemos hecho eso
solo quemando 2.4 millones de euros...
[06:24] 2.4 millones habéis quemado,
habías levantado cinco.
[06:26] Habíamos levantado cinco,
pero quemado 2.4,
[06:29] que fueron sobre todo el primer año,
[06:31] que nacimos con esa mentalidad
de levantamos y tal,
[06:34] pero enseguida nos dimos cuenta de:
«Oye, no estamos vendiendo software,
[06:37] estamos vendiendo coches,
no podemos perder dinero».
[06:40] Y yo creo que si de alguna de las cosas
estamos orgullosos,
[06:43] más allá de haber también traído en España
[06:48] la digitalización a la venta de coches,
[06:49] ya que el 90 % de la gente
que nos compra un coche no lo ve,
[06:52] y se lo enviamos a su casa
y solo el 3 % lo devuelve.
[06:55] Entonces, sí que trajimos un poco
al mundo del comercio electrónico a España
[06:59] el ticket alto.
[07:01] Y luego después,
han venido muchas empresas
[07:04] tipo Cazoo, tipo Auto1, con Autohero,
[07:08] y muchos concesionarios tradicionales
que también se han digitalizado,
[07:11] pero digamos que nosotros somos
los primeros pioneros
[07:14] que empezamos a finales de 2015
con este negocio.
[07:18] Y como bien dices, nos hizo una oferta
el grupo Stellantis, Citroën,
[07:24] por la compra de la compañía
[07:26] y la vendimos ya en mayo recientemente,
[07:30] y ya mi socio y yo estamos fuera,
pero contentos de que la compañía sigue
[07:34] con el mismo comité de dirección,
con un CEO que venía de adentro,
[07:36] haciendo un plan de transición.
[07:38] Y bueno, de momento,
siempre que vendes la compañía
[07:42] tienes miedo
a que te la toquen y que pase...
[07:45] Y de momento hablamos con el management
y con el CEO y-
[07:49] No te la han tocado.
[07:50] Bueno, siempre tocan un poquito,
[07:53] pero de momento sigue todo el equipo,
la empresa sigue creciendo, rentable,
[07:56] publicaron ahora resultados,
los últimos seis meses 200 millones
[08:00] y todavía 75 % de crecimiento
llega a haber ya.
[08:03] O sea que la empresa sigue creciendo.
[08:07] Y ahora ya el niño se ha ido de casa
y ahora ya a otros proyectos.
[08:12] Qué buen resumen,
casi hemos acabado el podcast.
[08:15] No solo eres eficiente en capitales,
eres eficiente...
[08:18] Me he enrollado un poco.
[08:20] Es que has explicado todo.
[08:22] Pero vamos a profundizar,
que a mí lo que me gusta es el detalle.
[08:25] Tú venías de Boston Consulting Group,
[08:28] habías pasado dos años de mili
en consultoría estratégica.
[08:34] Y antes de eso o después,
no sé, estudiaste en Harvard.
[08:38] Eres el perfil de manual de emprendedor.
[08:42] No hay manual de emprendedor.
[08:44] [inaudible 00:05:25] hecho consultoría.
[08:47] Luego, antes de Harvard,
me fui a trabajar al Banco Santander
[08:50] en banca de inversión
en Nueva York dos años,
[08:52] haciendo Equity Capital Markets,
del 2017 al 2009,
[08:55] que hice venta IPOs
justo antes de la crisis.
[08:58] Y luego vi como los mercados se caían
en el 2008 y 2009 en Nueva York,
[09:04] tuve todo el mundo del bullshiting,
[09:08] tanto el PowerPoint como el Excel,
y las noches ahí de análisis.
[09:13] Es la definición de pedigrí.
[09:15] Es puro pedigrí.
[09:16] Pedigrí no, qué va.
[09:18] De hecho, hoy tenía
una reunión de convención
[09:22] con directivos de Santander y les decía:
«Oye, hay esperanza de que...».
[09:25] Porque luego me fui a trabajar
al Banco Santander
[09:29] como responsable de estrategia
en Estados Unidos, lo típico,
[09:33] de consultor,
banca de inversión, estrategia,
[09:35] todo PowerPoint y bullshit
[09:37] sin realmente operar un negocio
y generar valor con clientes.
[09:41] Pero no sería tanto bullshit en el momento
en que luego pudiste ejecutar.
[09:45] Sí, a mí lo que me pasó es que, claro,
yo me encontraba y yo estaba...
[09:50] A los 30 años estaba
en el Comité de Dirección de Santander
[09:54] en Estados Unidos,
[09:55] un banco que ganaba 1500 millones,
30 000 personas,
[09:58] un poco sueño americano-
[10:00] ¿1500 millones en Estados Unidos?
[10:02] Sí, de beneficio con 30 000 personas.
[10:05] Y yo estaba en el comité directivo
y era el sueño que siempre había querido
[10:09] desde que empecé en BCG,
[10:10] llegar algún día a responsable
de estrategia de un gran banco.
[10:13] ¿Pero qué pasaba?
[10:14] Que yo veía
a mis compañeros de clase de BCG,
[10:17] estaba Juan de Antonio, Rebeca Minguela,
[10:19] Iker Marcaide, Pau Sabria, Sergio Furio,
[10:23] tres unicornios, dos exit,
[10:25] y digo: «Joder, igual soy yo
el pringao de la clase».
[10:30] Qué importantes son las referencias.
[10:32] Y sobre todo Pau,
que era mi mejor amigo de BCG, Pau Sabria,
[10:36] que como fue mi amigo tuve la suerte,
[10:38] fue mi primera inversión seed
en el año 2010,
[10:41] que metí un ticket de 25 000 € al inicio,
[10:46] que luego se multiplicó por 100
cuando la vendieron por 130 millones
[10:49] en el 2017.
[10:54] Yo siempre hablaba con él y decía:
[10:55] «Joder, Pau, quiero emprender,
quiero hacer tal...».
[10:58] Y llegó un momento en que me dijo:
[11:00] «Mira, Pablo,
aquí estás parálisis por análisis».
[11:04] Porque yo «no, pero tengo que encontrar
a la persona y tal».
[11:07] Y él me dijo: «Mira, no lo pienses, tío.
Lánzate, elige una categoría».
[11:11] Y él nos hizo un poco el matching,
[11:13] porque mi cofundador en Clicars,
Carlos Rivera, él venía también de BCG,
[11:17] pero no habíamos coincidido.
[11:18] Él estuvo en BCG
después del máster y yo antes,
[11:21] pero él había sido el compañero
en Columbia de Pau Sabria en el MBA,
[11:25] el compañero de despacho.
[11:26] Y entonces, él nos cogió a los dos y dijo:
«Mira, yo os conozco a los dos,
[11:31] mi mejor amigo de BCG
y mi compañero de piso en Columbia,
[11:36] y sé que vais a funcionar bien
como cofounders».
[11:39] Nos hizo un poco de celestina
[11:43] y la verdad es que funcionó bastante bien.
[11:45] Carlos, él venía del mundo del automóvil.
[11:49] Había trabajado para Renault,
él era un ingeniero de motores.
[11:52] Mi formación era más financiera,
[11:55] y en concreto en el Banco Santander
de financiar coches, con lo cual dijimos:
[12:00] «Tú sabes producir coches,
yo sé cómo financiarlos,
[12:02] vamos a montar un marketplace
de compraventa de coches donde...
[12:06] Y si quieres entramos ahí,
que es muy interesante,
[12:08] la mayor parte del dinero
que ganamos en Clicars
[12:10] es siendo un bróker de financiaciones».
[12:13] Hacemos más de 200 millones
de financiación al año
[12:16] y ahí el banco nos paga comisiones
más o menos de 30 a 40 millones al año,
[12:21] solo por financiar esos vehículos
nos comparten como un 40-50 %
[12:25] del lifetime value del préstamo.
[12:27] Es como que nos estamos beneficiando
de la actividad financiera,
[12:31] pero sin tener que tener un banco.
[12:34] Luego te preguntaré sobre el producto
y sobre el go-to-market.
[12:38] Pero tú estabas como CEO Office Director,
que no sé qué significa,
[12:43] Head of Strategy and CEO Office Director.
[12:46] Significa jefe de bullshit del banco.
[12:49] Era el responsable de estrategia
[12:51] y ahí tenía todo lo que es
planificación financiera, M&A,
[12:55] hacer las presentaciones estratégicas.
[12:57] Y luego era jefe de gabinete,
que en Estados Unidos se lleva mucho,
[13:01] que es un poco el que organiza
toda la agenda del CEO,
[13:03] el que organiza todos los consejos,
el que ayuda al CEO,
[13:06] -un poco a gestionar toda su agenda.
-Esto con 30 años.
[13:09] Sí.
[13:10] ¿Cómo se crece a este ritmo
adentro de un banco?
[13:14] Un poco de todo,
en la vida hay momentos de suerte,
[13:16] hay que trabajar mucho,
[13:18] y yo estaba trabajando para el responsable
global de estrategia en Madrid
[13:25] y compramos un banco en Estados Unidos
[13:27] y me enviaron allí
a hacer el típico proceso de integración.
[13:31] Y le caí bien al CEO que había ahí
y me dijo: «Quiero trabajar contigo»,
[13:37] y me contrató muy joven
como su jefe de gabinete.
[13:41] Y aproveché esa oportunidad
[13:44] y pude vivir un poco ese sueño americano,
que a lo mejor en España
[13:50] está mal visto y la gente puede decir:
«¿Por qué este tío ha llegado tan rápido?
[13:53] Habrá tenido un enchufe
o habrá hecho algo malo».
[13:56] En Estados Unidos descubrí
esa parte meritocrática
[13:59] y nadie nunca me preguntó.
[14:01] Estaba en el comité de dirección
y el siguiente más joven era 41 años,
[14:04] y nadie lo cuestionaba.
[14:07] Al final es un tema meritocrático.
[14:10] Y bueno, tuve la suerte
de estar muy joven expuesto,
[14:13] de hecho,
fui el vicepresidente ejecutivo más joven
[14:15] en la historia del Banco Santander,
con 29 años.
[14:19] Me hicieron más que yo hacerme.
[14:22] Y aproveché esa oportunidad
para aprender mucho de banca
[14:26] y, en concreto, de financiación de coches,
[14:29] que en Estados Unidos
era el mayor negocio.
[14:33] Y estudiaste en Harvard.
[14:35] ¿Y esto se lo recomiendas a la gente?
[14:38] Cuando un amigo te pregunta...
[14:39] A día de hoy, ha cambiado muchísimo
yo creo que todo,
[14:42] porque yo creo que en su día...
Y lo comentaba ahora con otros amigos,
[14:49] que hicimos consultoría juntos,
[14:51] antes como que teníamos las carreras
más estructuradas,
[14:53] como que empezabas,
tenías que hacer esto...
[14:57] Y yo creo que hubo una época
donde la consultoría estratégica
[15:02] y, en concreto, empresas como McKinsey,
Bain, BCG, eran sitios que te catapultaban
[15:06] o que eran una forma
de acceder a Estados Unidos.
[15:08] Yo creo que ahora la gente
tiene muchas más posibilidades,
[15:11] la formación es muchísimo más abierta,
hay mucha formación ejecutiva
[15:17] o más rápida,
y creo que ha perdido el valor que tenían.
[15:20] De hecho, si miras el salario post MBA
está flat desde los últimos 20 años.
[15:25] No ha cambiado.
[15:27] Aun así, yo no lo recomiendo tanto
por el tema formativo,
[15:29] sino por el tema del networking,
porque al final...
[15:32] Eso dice todo el mundo.
Yo siempre hago la división
[15:34] de la pasta que cuesta entrar
entre el número de contactos que sacas
[15:37] y te sale muy caro el contacto.
[15:39] Sí, te sale muy caro,
pero es una experiencia...
[15:41] Pero luego vale la pena
porque es tu cofounder...
[15:44] Es una experiencia vital.
Pero bueno, también pasó.
[15:47] Y lo mismo que le pasó a Juan de Antonio
con Cabify en Stanford,
[15:50] que también encontró allí
a sus cofounders y el capital inicial...
[15:55] O propio Pau con Olapic,
pues al final fueron dos amigos
[15:58] que se encontraron en Columbia
y lo montaron,
[16:00] aunque fueran españoles.
Es un poco contradictorio
[16:03] que te tienes que ir
a Columbia para encontrarte.
[16:06] Pero es verdad
que yo creo que Estados Unidos,
[16:09] o por lo menos en esos años que vamos,
2009, 2010, 2011,
[16:13] donde igual no era tan fácil acceder
[16:18] a estos programas,
era como que te inspirabas
[16:21] y veías a otros emprendedores,
otra visión.
[16:25] Y en España no había referentes.
[16:27] Es que hasta Juan de Antonio
fue el primer unicornio de España,
[16:30] y en el 2016.
[16:31] Es que en el 2010, 2011
la palabra unicornio aquí ni existía.
[16:36] Pero tú sabías que querías emprender.
[16:39] Yo empecé a emprender, de hecho,
mi primer emprendimiento
[16:42] fue en el último año de carrera,
que creé un portal
[16:45] que se llamaba Becasfacil.com,
[16:48] pero cometí el error de que luego,
cuando me cogieron en BCG dije
[16:51] «No, soy la hostia y voy a llevar
el negocio y la consultora y el trabajo».
[16:56] Y me metí en una hostia que...
[16:58] Y tuve que cerrarlo.
Pero bueno, tenía cinco empleados,
[17:02] tenía 300 000 usuarios registrados
[17:04] y la compañía me estaba dando
unos 10 000 € de EBITDA al mes,
[17:08] que para mí entonces
con 22 años era brutal.
[17:13] Pero, claro, no dormía,
trabajaba todos los fines de semana,
[17:17] y al final lo tuve que cerrar
[17:19] y se me quedó
esa espinilla clavada de ese proyecto
[17:23] que tenía buena pinta,
pero que cometí un montón de errores,
[17:27] de volver a emprender.
[17:28] Entonces, me dije,
voy a trabajar en consultoría,
[17:30] voy a irme a Estados Unidos a formarme
y emprender más tarde.
[17:33] ¿Qué pasa? Que eso lo dices,
pero que luego te van promocionando
[17:36] en tu carrera y lo fui posponiendo.
[17:41] Hasta que un día, con gente como Pau
o Iñaki Berenguer también,
[17:46] que me ayudó mucho al principio,
[17:48] me dijeron:
«Mira, no te lo pienses, déjalo».
[17:52] Y lo que me ayudó mucho es, si me va mal,
[17:55] sé que siempre puedo volver a hacer
PowerPoint y eso lo pagan bien.
[17:59] Esa fue mi decisión.
[18:02] Alquilar el PowerPoint
en BCG es caro, ¿no?
[18:08] Pero luego, esos PowerPoint,
por lo que veo, tienen sentido,
[18:11] porque luego tú has ejecutado.
[18:12] Tú aparte de eso
también eres nadador, ¿no?
[18:15] Sí.
[18:16] Veo en tu Linkedin
que tienes World Record Guinness
[18:20] de nado.
[18:22] He acabado llegando
a estos retos tan grandes,
[18:25] pero yo empecé...
[18:27] La historia es
mi padre era futbolista, era portero
[18:30] y a mis hermanos y a mí
siempre nos inculcó el fútbol.
[18:33] Y a los siete años me vieron un problema
de las rodillas y me dijo el médico:
[18:37] «Tienes que estar durante un año
sin jugar al fútbol».
[18:40] Y entonces me apuntaron
a un club de natación
[18:42] en Alicante, donde estaba mi familia,
[18:44] y ya ahí descubrí
que tenía un don para natación,
[18:48] un índice de flotabilidad, unas fibras,
[18:50] y ahí me convertí
en nadador de larga distancia.
[18:54] Larga distancia son más de 25 km,
para que nos entiendan.
[19:00] Y entonces, empecé a hacer
[19:02] los cruces típicos
del Estrecho de Gibraltar,
[19:04] la isla de Manhattan,
todos estos grandes retos.
[19:08] Y vi que podía hacer más, podía hacer más,
[19:10] y empecé con estos récords
de distancia y velocidad.
[19:14] Los 100 km más rápidos en el océano,
[19:16] la mayor distancia en el océano de 250 km.
[19:21] ¿De dónde a dónde 250 km?
[19:23] Ese fue de Miami Beach
a Cabo de Cañaveral en línea recta.
[19:27] Ese lo hice en julio del año pasado
durante dos días y dos noches.
[19:31] Y ha sido el mayor reto de mi vida,
que terminé exhausto, con medusas,
[19:36] -la piel hecha polvo.
-¿No hay tiburones por ahí?
[19:38] Sí, pero llevaba un dispositivo,
[19:41] que luego me di cuenta que no funcionaba,
que es una muñequera electromagnética
[19:44] que teóricamente repelía a los tiburones.
[19:46] Me he encontrado
varias veces tiburones nadando,
[19:49] pero son más peligrosos por la noche,
[19:51] pero durante el día,
si tú los ves y sabes cómo interactuar...
[19:55] Llevo muchos años aprendiendo.
Ahora este verano estuve en Sudáfrica
[19:58] también con un investigador,
[19:59] interactuando con ellos y viendo,
y son maravillosos.
[20:02] Solo siete personas al año
mueren por ataque de tiburón
[20:05] y 100 millones de tiburones
mueren por el ser humano.
[20:08] Y de esos siete, cinco es por error.
[20:10] Son surfistas
que te confunden con una foca.
[20:13] Pero realmente cuando te encuentras
un tiburón face to face,
[20:16] no hay tanto peligro.
[20:18] Hay peligro pero no hay tanto
como la gente cree.
[20:21] Es un tema que me apasiona mucho.
[20:23] Ya veo. Esto da para muchos podcasts.
No sé ni cómo encararlo este podcast.
[20:27] Pero sí, para mí, la gente cuando me dice
«¿cómo te definirías?»,
[20:31] yo casi me defino más como nadador
que como emprendedor.
[20:34] A mí es lo que me da fuerza.
[20:38] Esta mañana
[20:41] me levanté a las tres y media
[20:43] para poder nadar
de cuatro a seis de la mañana
[20:45] porque tenía el vuelo a las siete
para venir aquí.
[20:47] Entonces, para mí,
nado todos los días, pase lo que pase.
[20:51] Voy a cualquier hoteles del mundo...
[20:53] O sea, hoy me quedo aquí,
mañana nado en la playa en Barcelona.
[20:58] Para mí nadar me da la vida.
[21:01] Es como mi pasión.
[21:03] Te levantas a las tres de la madrugada
para ir a nadar.
[21:06] Eso hoy porque tenía un vuelo a las siete.
Normalmente me levanto a las cinco y media
[21:09] -y nado de seis a ocho y media.
-¿Pero en piscina o en el mar?
[21:12] En piscina.
[21:13] Instalé una piscina en Clicars
para poder nadar todos los días.
[21:18] Tenemos una fábrica
de reacondicionamiento de vehículos,
[21:21] un centro de 100 000 m²
y en medio de la fábrica,
[21:24] cuando están ahí todos los mecánicos
y los pintores arreglando los coches...
[21:27] Estás tú nadando.
[21:28] Instalé una piscina...
[21:32] Llegaba por la mañana
y así salía de la piscina
[21:34] y me ponía a currar y no perdía tiempo.
[21:36] ¿Pero piscina
de estas que van con corriente?
[21:38] Es una piscina contracorriente,
que tiene una turbina de 5 m por 3 m.
[21:42] Entonces, nadas contra la corriente
y tú puedes decidir la velocidad,
[21:44] la temperatura.
[21:46] Tienes cámaras con un software
de visualización para mejorar tu técnica,
[21:49] Es como un pequeño laboratorio
para mejorar.
[21:51] Y están los mecánicos ahí
y te ven ahí nadar.
[21:53] Al principio sí
porque la instalé en medio,
[21:55] luego ya la cubrí porque era un poco...
Salía ahí ya casi...
[22:01] Pero sí, la verdad que se reían
los mecánicos cuando me veían.
[22:05] «¿Este loco qué hace nadando?».
[22:07] Vamos a la historia de Clicars
que creo que sí es interesante.
[22:11] Tú te juntas con este cofounder,
Carlos Rivera,
[22:15] que te presenta Pau Sabria,
[22:18] ¿cómo es este enamoramiento?
[22:21] Yo a Carlos le conocí
porque en Nueva York
[22:24] cuando él estaba haciendo Columbia,
yo estaba trabajando
[22:26] para el Banco Santander
en Equity Capital Markets
[22:28] haciendo salidas a bolsa,
[22:29] y nos conocíamos
de habernos visto unas cuantas veces,
[22:32] pero no éramos amigos ni superconocidos.
[22:34] Entonces, Pau dijo: «Empezad a hablar».
[22:36] Entonces, él estaba en París,
[22:38] era el responsable de estrategia
de Philips Automotive
[22:41] que hacen las luces
de la mitad de los coches del mundo
[22:43] y yo estaba en Boston, en la sede
del Santander en Estados Unidos,
[22:46] ahí de estrategia.
[22:47] Estuvimos durante varios meses
trabajando con Pau, con Iñaki en un Excel
[22:51] con 20 ideas de negocio,
[22:52] todas orientadas
a lo que era el mundo del automóvil.
[22:55] Yo tenía ideas más orientadas
a la financiación,
[22:58] temas de suscripción,
leasing, financiación,
[23:01] y Carlos más industriales,
por su background más automovilístico.
[23:06] Y al final, acabamos con tres ideas,
[23:09] que era montar Carvana
de compraventa de coches,
[23:12] era montar una empresa de suscripción
y una de financiación,
[23:16] y decidimos montar la de Carvana,
[23:19] en ese momento
el sector estaba muy caliente.
[23:23] Estaban creciendo estas empresas
y levantando mucho dinero.
[23:27] ¿Pero esto cómo era, esta aproximación?
Una estaba en París, el otro en Boston...
[23:32] Quedabais por Zoom,
y hacias brainstorming de ideas.
[23:36] ¿No quedasteis físicamente?
[23:38] No, nos vimso físicamente,
ya cuando volvimos a Madrid.
[23:44] Con la idea clara.
[23:45] Con la idea clara, era esta idea de coches
[23:47] que luego cuando lanzamos
la idea era no comprar los coches.
[23:50] era ser como un marketplace,
ponía en contacto.
[23:53] Luego ya cuando nos lanzamos,
[23:54] vimos que eso no funcionaba,
que los clientes-
[23:55] Qué ya existia,
era el coches.net de turno.
[23:58] Pero nosotros queríamos hacer esa parte
[24:00] de que cuando alguien te compra el coche,
nosotros te gestionamos la venta,
[24:03] te ayudamos con la logística,
el envío y tal. No funciona.
[24:08] El primera aprendizaje es
[24:09] por muy bonito que sea
un business plan en el Excel...
[24:14] Nos duró la idea dos semanas
y la realidad nos pegó un puñetazo.
[24:18] Y fuimos a los inversores
que habíamos levantado un millón.
[24:22] ¿Pero cómo crecéis,
que ha pasado entremedio?
[24:25] O sea, habláis por Zoom, tenéis la idea.
[24:27] Y a los tres meses empezamos a hablar
con algunos inversores
[24:32] y uno de ellos, el que era el CEO
en Estados Unidos, que era mi jefe.
[24:37] Él dijo: «yo os pongo medio millón».
[24:40] Entonces, ese fue el momento que dijimos:
[24:42] «Ostras, con nuestros ahorros,que teníamos
y ese medio millón, podemos empezar».
[24:46] ¿Y cuántos ahorros ponéis vosotros?
[24:47] Nosotros pusimos 120 000.
[24:49] ¿Cada uno?
[24:53] Iba a preguntar, las otras dos ideas
que descartaste, ¿cuál eran?
[24:56] Era modelo tipo como bipicar,
el modelo de suscripción.
[25:00] Y otra era una financiera subprime.
[25:03] -Pero para coches, todo para coches.
-Todo para coches.
[25:05] Teníais claro que tenía
que ser para coches.
[25:07] Sí, tenía que ser coches
y relacionado con algo financiero.
[25:11] Porque al final era como: «Oye,
yo era financiero», era de coches...
[25:14] Pues hagamos algo parecido».
[25:18] La decisión muy consultoril
de meter todo en excess, pros, cons...
[25:24] Ya cuando tuvimos esta confirmación
de mi exjefe de decir:
[25:29] «Oye, meto medio kilo».
[25:30] Dijimos: «Ostras, esto es heavy».
[25:31] Si tú le cuentas de tu jefe
que estás pensando en montar una startup
[25:34] y te dice: «Te meto medio millón».
[25:36] Medio millón, no un ticket de 50 000 €.
[25:38] Al final metió 300 000,
porque luego le pedimos que bajara,
[25:41] para dar entrada a otros inversores
porque entraron también Iñaki Berenguer,
[25:46] Pausari y a Luisan,
todos emprendedores también.
[25:49] No sólo queríamos tener ejecutivos, sino
también emprendedores que nos ayudaran.
[25:53] -Ronda un millón de euros.
-De un millón de euros.
[25:55] ¿Qué valoración?
[25:57] La valoración inicial...
[25:58] No la hacemos pública,
pero vamos, muy poquito.
[26:03] Ha multiplicado por más de 100
los inversores iniciales, imagínate.
[26:07] Más de 100, o sea,
diluirias un 20 % o algo así.
[26:10] O sea, nosotros nos diluimos
entre la ronda inicial
[26:14] y una extensión que hicimos
luego Seaya, nos diluimos un 30 %.
[26:18] O sea, en el momento de la venta
de la compañia,
[26:19] teníamos Carlos y yo un 70,
un 35 cada uno.
[26:22] O sea, hicisteis una ronda
de un millón con amigos,
[26:24] más cuatro con Seaya.
[26:26] Qué entró Seaya, pero luego
ahí también entró Aramis Auto,
[26:31] que es la división de venta online
de Stellantis que expidió Citroën.
[26:38] En el momento pensamos
que meter a un industrial,
[26:43] que nos iba a dar líneas de deuda
y coches podía ser positivo.
[26:45] Al final la jugada nos ha salido bien,
[26:47] aunque siempre recomiendo
a los inversores de no meter.
[26:49] Es lo que te iba a decir,
tiene mucho riesgo meter.
[26:51] Tenia mucho riesgo,
pero en esos momentos era 2016.
[26:55] También hicimos un secundario,
con lo cual todos los inversores
[27:01] en ese secundario parcial,
los inversores iniciales
[27:03] recuperaron dos veces
el capital que había metido.
[27:07] O sea, ¿en la ronda de cuatro millones
hicistes un secundario?
[27:09] Que no está en los cuatro millones.
[27:11] Sí, que estaban los cuatro millones.
[27:12] O sea, ¿de los cuatro millones
era en secundario?
[27:14] Había una parte secundaria
y otra parte de primario.
[27:16] Y entonces, en esa parte
de secundaria pudimos devolver
[27:21] los X del millón que habían puesto,
[27:23] que eso también te digo, que el momento-
[27:24] Era dos X, viendo lo que luego pasó.
[27:27] Claro, es verdad,
creo que fueron 15 meses,
[27:29] o sea, son dos X en 15 meses,
[27:32] esto fue en abril del 2017,
cuando entró Aramis.
[27:37] También te digo,
y eso yo siempre digo a los inversores,
[27:39] en el momento que hicimos
la transferencia bancaria,
[27:42] a la gente que nos haya puesto ese millón
[27:44] y recibieron ese dos X
aunque fueran 15 meses.
[27:47] Te quedas supertranquilo,
[27:48] de que no has hecho
perder el dinero a nadie.
[27:50] Y aparte se quedaron también
con otra parte,
[27:53] que luego ya sí que
multiplicaron muchísimo ahora, en el 2022.
[27:56] ¿Vosotros hicisteis secundario?
[27:57] Sí, hicimos a parte secundario.
[27:59] Nos obligaron también
porque querían llegar a una parte de...
[28:03] También es cierto que yo recomiendo
a todo el mundo hacer algo de secundario,
[28:09] porque también el estrés que tú tienes
como emprendedor, hasta el final.
[28:15] Creo que no es necesario.
[28:16] Creo que un secundario que te ayude,
como en nuestro caso,
[28:19] con un secundario te puedes
comprar una casa sin hipoteca,
[28:23] estar unos años tranquilo,
[28:24] en mi caso poder invertir
en muchas startups,
[28:27] o el nacimiento de la propia Clicars,
con ese dinero.
[28:31] No era un dinero que te cambia la vida,
[28:33] pero sí que es un dinero
que te da tranquilidad decir:
[28:36] «Ostras, si aquí pasa algo,
[28:39] devuelto el dinero
a los inversores, estoy tranquilo»
[28:44] y por lo menos nos permitió ejecutar
hacia el exit último,
[28:48] con muchísima más tranquilidad.
[28:51] En 15 meses, la valoración
fue de unos cinco a unos 10-12...
[28:56] Ques es dos X.
[28:59] La valoración de la compañía
no es pública,
[29:02] pero por ahí van esos números.
[29:03] Y la mitad.. Una parte fue secundario
y una parte fue primario.
[29:08] Y ese extraordinario, ¿qué necesitasteis?
[29:12] 2.4 millones es todo lo que hemos quemado.
[29:15] También nos ayudó el propio
[29:16] Peugeot-Cotroen a disciplinarnos
y decir: «Oye chicos...».
[29:21] Aquí es una empresa de verdad,
es una empresa que tiene márgenes.
[29:26] Que generan 14 000 millones
de beneficios al año.
[29:29] Y nos dijeron: «Oye, ¿qué vendéis coches?»
[29:31] O sea, que tampoco estamos
vendiendo software,
[29:33] entonces, que muy guay lo de Carvana,
pero que aquí hay que ganar pasta.
[29:37] Y eso nos fastidió al principio,
porque el crecimiento el primer año
[29:42] después de la adquisición fue muy poquito.
[29:46] El primer año fueron cinco millones,
[29:47] el segundo 14
y cuando entraron pasamos de 14 a 29.
[29:52] -¿Eso son ventas?
-Sí, en ventas.
[29:54] Pero pasamos de perder dinero
ganar dinero.
[29:57] Entonces, hicimos un plan de EBITDA
[29:59] y de las mejores experiencias
que he tenido
[30:02] porque te disciplinas en la compañía,
[30:04] miras euro-euro, dónde se gasta
[30:06] y en el momento en que llegamos
a EBITDA positivo,
[30:08] empiezas a ver todas las sinergias
y todos los precios y maravillas
[30:11] de ser EBITDA positivo,
[30:12] que puedes invertir todos los meses,
que no te diluyes,
[30:14] que el tema de la rondas es opcional
y a partir de ahí,
[30:18] cuando llegamos a EBITDA positivo,
volvimos a crecer y pasamos de 29 a 64
[30:23] a 200 y 500 millones-
[30:25] -¿Con EBITDA positivo?
-Con EBITDA positivo todo los años.
[30:27] EBITDA de 1-2 % y [inaudible 00:27:10]
[30:31] La idea era que ser cashflow neutral
[30:35] y crecer lo máximo sin pasar
a números rojos, es un poco el límite-
[30:39] Parecido al caso de Mundimoto.
[30:41] Que bueno, es un proyecto
donde has invertido también y conoces bien
[30:44] que nos contaba, o sea, al final
tú puedes llegar a financiar
[30:48] este working capital.
[30:51] El working capital lo financia
las líneas de los bancos.
[30:55] Nosotros la deuda la financiabamos
con deuda bancaria,
[30:59] que es el inventario de coches
y los bancos nos daban deuda.
[31:03] Teníamos un coste de deuda
para que te hagas una idea,
[31:05] de 25 millones al 0.37 %.
[31:09] El truco es que tienes una franquicia
de 60 días que no pagas los coches
[31:12] y los bancos te dan esa deuda
para financiar tu inventario de vehículos.
[31:17] De esos 45 días
desde que lo compras hasta que lo vendes,
[31:21] porque nosotros generamos
préstamos retail al 10 %,
[31:25] que ellos ganan muchísimo dinero con eso,
entonces,tú juegas con los bancos
[31:28] y los bancos te dicen:
«Si tú me das préstamo retail;
[31:31] o a los coches que tú vendes, le metes
el préstamo de Santander, del BBVA,
[31:35] de CLM, nosotros te damos líneas
de crédito uno a uno por cada euro».
[31:42] ¿Y el riesgo de quién es?
[31:46] Es un préstamo corporativo
que hace el banco a la empresa.
[31:50] A Clicars.
[31:52] Pero si luego,
le dais un crédito al retail...
[31:57] No, el préstamo retail,
nosotros somos intermediarios.
[32:00] Es un broker, o sea,
el riesgo es totalmente del banco
[32:02] y nosotros cobramos una comisión
por distribuir el préstamo.
[32:07] O sea, vosotros realmente
no necesitáis dinero.
[32:10] No ganamos dinero,
necesitabas el working capital,
[32:13] que te lo daban los bancos
y la operación era cashflow positive.
[32:16] Cada coche te va generando
unos 300-400 € de EBITDA,
[32:18] entonces, el crecimiento es positivo.
[32:21] Entonces el modelo es: yo tengo un coche,
que me quiero sacar de encima,
[32:25] voy a aplicar y me da un precio,
[32:28] al instante.
[32:30] Al inicio no, al inicio lo hacíamos
a manubrio o directamente detrás,
[32:34] pero sí, con el tiempo
hemos desarrollar algoritmos de precios
[32:36] que te lo dan al instante.
[32:38] ¿Y al principio cómo hacias el pricing?
[32:40] Nos mentíamos directamente
en páginas de clasificados
[32:43] y veríamos comparables
[32:44] y dábamos un precio, que en el fondo
es lo que hace el algoritmo,
[32:48] pero de una forma un poco más educada.
[32:50] Al final son regresiones
lineales ponderadas,
[32:52] donde tú miras todas las transacciones
[32:54] que han habido
de marcas y modelos similares-
[32:56] ¿Cómo lo sabes, las transacciones?
[33:00] Porque tú en las páginas de clasificados.
[33:03] Cuando un profesional pone el anuncio,
tiene que pagar por él.
[33:07] Cuando has vendido, quita el anuncio,
porque cualquier día que pase más...
[33:10] Entonces, nosotros utilizamos
el último precio del listado
[33:13] cuando el profesional lo quitaba,
[33:15] como el proxy del precio de venta.
[33:17] O sea, ¿trapeabais todos los directorios
y os fijabais cuando se borraba?
[33:21] Exacto.
[33:22] Un anuncio... Y el precio
que tenía cuando se borraba,
[33:24] pero igual la negociación
continuaba offline.
[33:26] Exacto, Pero eso es un proxy.
[33:29] Al final tú haces el pricing,
[33:31] siempre tienes
un error arriba hacia abajo.
[33:33] También está el tema de los extras,
que es imposible de trackear,
[33:36] porque no están bien publicados,
no esán publicados de forma sistemática.
[33:40] De hecho, aunque tuvieras un algoritmo,
[33:43] siempre había una persona física
que dedicaba siete minutos por coche
[33:46] a confirmar que efectivamente es el-
[33:49] No dabaís el precio y hacias
una transferencia.
[33:51] Sino os llegaba al coche y confirmabais
que efectivamente el coche iba.
[33:56] Nosotros te damos un precio
en la página web
[33:57] y luego enviamos a alguien a tu casa
que certifica el vehículo
[34:01] y si tiene un rango de 500 €
arriba o hacia abajo,
[34:04] te mantenemos el precio, va a tener
esa experiencia de cliente.
[34:07] Si hay algo muy grave,
como un embrague que está roto.
[34:10] Pero el típico humo que no sale
hasta que llevas unos kilómetros,
[34:14] o el ruidito.
[34:16] A ver, nosotros hacemos una certificación
[34:18] que es bastante completa,
250 puntos, una hora con el vehículo.
[34:22] ¿En casa del cliente?
[34:23] Sí, incluye una prueba dinámica,
también del vehículo.
[34:28] La casuística es de coches que rechazamos,
es muy baja, menos del 5 %.
[34:33] Al final compramos coches muy nuevos.
[34:35] Ten en cuenta que la media,
[34:37] estamos hablando
y empezamos con coches de 40-50 000 km.
[34:41] Coches de dos, tres años-
[34:43] ¿Si tienen muchos más kilómetros,
no lo compráis?
[34:45] No, no compramos coches de más
de 150 000 km, de más de ocho años,
[34:50] Eso es un mercado de coches mileuristas
que valen 1000, 2000, 3.000 €
[34:55] y ahí los units economics no te salen.
[34:57] Para que te salieran los márgenes
que te pagan los gastos fijos,
[35:00] de call, de cost of sales,
[35:01] necesitas irte a coches
de 10 000 € para arriba.
[35:05] ¿Y cómo arranca este en este negocio,
con qué referencias?
[35:09] ¿Como sabéis, cómo revisar el coche?
[35:11] ¿Cómo empieza esto?
[35:12] La anécdota es...
[35:14] Yo deje mi trabajo a finales de octubre,
Carlos en diciembre.
[35:18] Y ya en diciembre compramos
los tres primeros coches sobrepagando,
[35:24] al principio, la verdad los coches no...
[35:26] ¿Qué coches eran?
[35:27] El primer coche fue un Polo blanco
automático de 10 000 km,
[35:31] que compramos por 1200 €
[35:33] y vendimos a los tres días por
1400 hasta, o sesa, le ganamos 200 €.
[35:38] Realmente perdíamos porque eso era
casi el precio de ventas,
[35:41] el B&B, el revenue, es la diferencia.
[35:44] Pero ahí aprendimos
una rotación muy rápida.
[35:48] Y ahí la anécdota lo publicamos
el día 1 de enero por la mañana,
[35:52] y por la tarde me llamó una persona:
«Oye, ¿lo puedo ver?».
[35:57] Ya estaba en casa de mis padres el día uno
y me fui corriendo en un garaje,
[36:05] en Manoteras, donde empezamos la empresa.
[36:08] Lo enseñó, el tío le gustó, lo reservé
y al día siguiente fui a su casa
[36:11] a entregarlo, pero no teníamos
ni bien los contratos.
[36:14] Le hice una garantía de camiones.
Fue todo bastante...
[36:18] ¿Qué es una garantía de camiones?
[36:19] Al final, cuando vendes un vehículo
tienes que dar una garantía mecánica,
[36:22] pero no teníamos de los proveedores y yo
en vez de hacer una garantía de coches,
[36:26] le hice una garantía de camión,
pero le pedí disculpas.
[36:29] El cliente nos dio cinco estrellas,
lo cambiamos al día siguiente.
[36:32] ¿Pero cinco estrellas dónde,
existía ya la web?
[36:34] Claro, sí, habíamos lanzado la web.
[36:39] ¿Pero cómo llegaba la gente
a web, para comprar el Polo?
[36:41] Estos primeros coches
los anunciamos en coches.net,
[36:43] o sea, teníamos la web
pero no tenía nada de tráfico.
[36:46] Al final, los primeros coches,
[36:49] veíamos gente que anunciaba
su coche en coches.net
[36:50] y le llamábamos
para comprárselo e ir a su casa.
[36:53] Y para venderlo los anunciamos
en coches.net y la gente nos llamaba.
[36:56] Evidentemente, para empezar,
los sobrepagamos más,
[36:59] los vendíamos más baratos
hasta que fuimos cogiendo tracción.
[37:03] ¿Pero tracción de qué?
[37:04] Porque es un negocio transaccional.
[37:07] O sea, la persona que compra un coche hoy,
no va a comprado un coche mañana.
[37:10] No, pero tracción me refiero
en el número de transacciones.
[37:14] ¿Por qué te importa el número transacción?
[37:16] Sí, porque tú al final
para que tú tengas una página web,
[37:19] donde tengas sentido a la gente ir
tienes que tener un inventario mínimo.
[37:24] O sea, si tú pones 10 coches, 20 coches,
60 coches, la gente no va a ir.
[37:26] A partir de cuando
teníamos 70, 80, 100 coches.
[37:29] Ya tenías una página web
donde tenía sentido invertir en Google
[37:33] y verlo ahí.
[37:33] Inicialmente fue todo
a través de clasificados,
[37:35] pero nos permitió aprender
porque los 100 primeros coches,
[37:40] vendimos 100 coches en seis meses
[37:43] facturando 2 millones de euros
en seis meses.
[37:48] Pudimos aprender muchísimo,
porque esos 100 coches,
[37:50] todos y cada uno,
Carlos y yo fuimos a casa del cliente
[37:54] a comprar el vehículo,
a entender cómo funcionaba.
[37:57] Hasta en el proceso de venta,
a vender los coches.
[38:00] Y eso es algo que me costó
[38:01] porque inicialmente, como veníamos
en plan de consultoría, despacho-
[38:04] Tu venias de equitiy, de CEO...
[38:08] Entonces, me acuerdo que al final
el primer empleado le decía en plan:
[38:12] «Coge, este es el discurso comercial,
tienes que llamar, no sé qué».
[38:16] Y me acuerdo que al final
se cabreó y me dijo: «Tío coño, llama tú».
[38:19] Y yo me quedé tal y fue lo mejor
que me pudo pasar,
[38:22] arremangarme, bajar y llamar.
[38:25] Y todavía el récord de mayor ventas
y financiación con un 77 % de financiación
[38:32] y 30 ventas lo tengo yo inicialmente
y me gustó vender.
[38:37] Y también hizo, primero que pasaran
de estar haciendo slides de alto
[38:43] de estrategia
a ser un vendedor de coches usados.
[38:47] Pero aprendí a disfrutar
también ese trabajo,
[38:50] a entender todo lo que aprendes
cuando hablas con los clientes.
[38:53] Sobre todo tienes claro
que es un paso para...
[38:55] Sí, cuesta porque al principio dices:
«No, que lo hagan otros,
[38:58] yo hago aquí la estrategia».
Y desde entonces,
[39:02] siempre hablo ahora
con todos los emprendedores:
[39:03] «Oye, tienes que entender tu producto,
tienes que entender tu cliente».
[39:07] O sea, pasaste de la estrategia
a la táctica o a la operativa.
[39:10] [diafonía 00:35:51]
[39:12] A vender coches.
[39:13] Lo que sí teníamos era
una obsesión por hacer...
[39:16] Empezamos, tres coches el primer mes,
nueve, luego 15, 20, o sea, íbamos...
[39:22] En crecer.
[39:22] En crecer y teníamos un business plan
y era obsesivo cumplirlo.
[39:28] ¿Y crecer era meterle pasta a Google?
[39:31] No, inicialmente nuestro CAP
era muy bajito.
[39:34] Empezamos con CAPs de 30, algo ya acabamos
con CAPs normalizados de 200.
[39:39] Cuando tienes margenes en torno a 2500
por cada coche, el margen que tú le sacas.
[39:44] Al final este negocio, el CAP
no es tan importante.
[39:49] Aquí es más importante
el tema de la escalabilidad operacional
[39:53] y la capacidad de poder comprar bien
[39:56] que cuando creces y compras muchos
coches terminas comprando mal.
[39:59] Y si compras mal, ahí es cuando terminas
perdiendo, depreciación de inventario.
[40:05] Y luego temas operacionales.
[40:06] que cuando tienes muchos coches
no tienes la capacidad logística,
[40:09] para entregarlos
o compras coches mal, repetidos.
[40:13] Es un mercado que lo que hemos visto
es que hacer más de tres X al año,
[40:17] en este mercado se desajusta todo
y empiezas a perder dinero.
[40:20] Entonces, lo que aprendimos...
[40:23] Nosotros encontramos en ese entorno
a ese 100, 200 % de crecimiento anual.
[40:28] Depende del año, pero siempre
hemos estado ahí entre 100 y 200 %.
[40:32] Era el switch spot para crecer sin romper
el flujo, sin romper la compañía,
[40:38] porque sino se te rompe
por experiencia de cliente,
[40:41] o se te rompe por rentabilidad,
o dificultades operacionales.
[40:48] Pero volver al CAP de los primeros días,
[40:50] o sea, publicabas los anuncios
en coches.net.
[40:53] En coches.Net, en wallapop, milanuncios.
[40:56] Por eso era barato,
porque no haciaís publicidad.
[40:58] No hacíamos publicidad.
[41:00] Y luego empezamos cuando ya teníamos
más de 100 coches en la página web
[41:04] y tenía sentido atraer tráfico.
[41:06] Empezamos a atraer tráfico.
[41:07] -¿Cómo?
-Con Google Adwords, fundamentalmente.
[41:10] -¿A construir redes sociales y tal?
-Redes sociales no.
[41:13] No puedes causar el impulso de:
«Cómprate un coche de segunda mano».
[41:17] Esto es para gente
que está buscando.
[41:18] Importe de 20 000 €, que no es un coche
de segunda mano de 1000...
[41:22] -El importe medio son 20 000 €.
-20 000 €.
[41:24] -Son coches caros.
-Sí, claro.
[41:27] Pero son coches más seminuevos,
coches de entre uno y cinco años.
[41:30] 50 000 km...
[41:32] Tú en la curba de depreciación,
[41:34] el primer año te bajas
entre un 20 y un 30 %,
[41:37] el segundo año te baja
entre un 15 y un 20.
[41:40] Entonces, tú tienes coches
que al tercer año
[41:42] tienen 30 a 50 000 km,
y que valen la mitad de lo que valían.
[41:46] Y ahí la curva empieza a aplantarse.
[41:48] Entonces, eran un poco
el punto dulce de la curva de precaución.
[41:52] Entonces, empezamos a atacar
este tipo de coches,
[41:55] que son muy atractivos,
que te los compras por la mitad de precio.
[41:58] Pero claro, eran coches
que inicialmente valían 35 o 40 000 €.
[42:02] Luego fuimos bajando el ticket medio.
[42:06] A unos 14 000, 15 000 €.
[42:09] Ahora, con la inflación de coches usados,
ha vuelto a subir a 18 000 €.
[42:14] ¿Cuál es la propuesta
de valor para el cliente?
[42:17] Para el vendedor lo entiendo,
es fácil, no tengo que hacer nada.
[42:21] Me vienen a buscar el coche en casa,
me lo revisan, me dan un precio.
[42:24] Me olvido y entiendo que el precio
es un precio de mercado.
[42:29] Es un buen precio, para el vendedor.
[42:32] Nosotros, precio de mercado...
¿Qué entiendes por precio de mercado?
[42:37] Nosotros calculamos lo que es
el price to market y el price to cost.
[42:43] Al final, el coche si tú lo que quieres
es comprar un coche...
[42:48] No, yo estoy hablando del vendedor.
[42:49] El vendedor está ganando un poquito más
[42:52] de lo que ganaría si se lo deja
a un compraventa tradicional.
[42:58] Pero a un concesionario tradicional,
pero si viste el anuncio en coches.net,
[43:03] y tuviera la paciencia
para ver varia gente,
[43:05] seguramente podría maximizar a vender más.
[43:07] Lo que pasa es que tú como particular
[43:08] tienes que pagar el impuesto
de transmisión patrimonial, que es un 4 %.
[43:11] Si tú vendes un coche de 20 000 €,
[43:13] tienes que pagar
800 de impuestos por patrimonial,
[43:16] pero cuando lo vendes a un profesional,
estás exento de ese impuesto.
[43:19] Por eso las transacciones
entre particulares de alto importe
[43:23] no operan mucho entre particulares,
[43:24] porque el [inaudible 00:40:05]
es muy elevado.
[43:27] ¿Sí?
[43:28] O sea, tenéis de aquí un 4 % de partida
que podéis ganarle al peer-to-peer.
[43:32] Al particular, exactamente.
[43:34] Entonces, nosotros competíamos
con los «compramos tu coche»,
[43:37] con todos los competidores offline,
[43:41] que aquí la propuesta de valor
[43:43] no solo era «te damos lo mismo
[43:45] o inicialmente un poquito más
para poder crecer más rápido»,
[43:48] sino que además «vamos a tu casa
[43:50] y te recogemos el coche,
no que no tienes que ir».
[43:53] ¿Y la propuesta de valor
para el que quiere comprar un coche
[43:56] versus ir a coche.net?
[43:57] Entonces, ahí,
[43:59] vendemos un 5 % más barato,
[44:01] calculamos el price to market.
[44:03] Entonces, vendemos un 5 % más barato
[44:06] que el mercado.
[44:08] ¿Y eso porque lo hacemos?
[44:08] Porque no teníamos
toda la estructura de concesionarios.
[44:11] Al final,
[44:14] o tienes real estate, lo que nos ahorramos
en coste de real estate,
[44:18] que en nuestro caso lo medíamos
y era como 40 o 50 € por coche,
[44:21] nuestro gasto de real estate
de nuestro parking
[44:24] y nuestra [inaudible 00:41:05].
[44:25] -En un contexto-
-¿Ese era el vuestro?
[44:27] -Sí, el nuestro claro.
-¿50 € por coche era la piscina?
[44:29] Sí, la piscina a lo mejor eran 2 €.
[44:34] Pero, sin embargo,
[44:35] en la competencia se gastaban
300 o 400 € en real estate por coche,
[44:39] porque tienes que tener el concesionario
en un sitio prime donde la gente lo vea
[44:44] y vaya.
[44:45] Entonces, eso nos permitía
[44:47] poder ofrecer el coche
un poquito más barato
[44:49] y algo que inicialmente nos costó,
[44:52] pero que lo intentamos
construir con el tiempo,
[44:53] es crear una marca y transmitir confianza
[44:57] del proceso de certificación
y un poco el rating.
[45:01] Tenemos un NPS del 70 %
en un sector que tiene 32 de media.
[45:08] Y eso lo hacíamos dando
[45:13] no solo la certificación,
[45:14] sino que al final teníamos
una fábrica de reacondicionamiento
[45:16] donde todos los vehículos
[45:19] no es darle un pase,
[45:20] sino que invertimos 400, 500 €
en pasar los mantenimientos,
[45:23] en pintarlo, en dejarlo
[45:26] la puesta a punto para entregártelo.
[45:27] Entonces, era era esa certificación
[45:30] y ese proceso de reacondicionamiento
para puesta a punto,
[45:33] que te entregamos un coche
[45:35] que estaba reacondicionado.
[45:38] Esto a nivel de operativa
[45:40] -empiezan a complicar las cosas.
-Claro, es supercomplicado.
[45:42] En el Polo blanco no lo hicisteis esto.
[45:44] Qué va,
[45:44] -aquí fue un pase y no hubo nada
-Ahí fue un pase.
[45:47] Y luego empezasteis a reacondicionar.
[45:49] Sí.
[45:49] ¿Cómo es este proceso?
[45:50] Empezamos primero con talleres externos,
[45:52] que ahí también aprendimos,
[45:55] y luego llega un momento
en el cual dijimos:
[45:57] «Oye, es mucho más eficiente»,
[45:59] ya no solo por un tema de coste
sino por un tema de control de calidad.
[46:03] Y un tema también de control de timmings.
[46:05] Tú, a un taller externo,
[46:07] no te puede priorizar,
[46:10] dependes de sus timmings
[46:12] y de si tienes tu propia fábrica.
[46:15] Nosotros creamos esta fábrica
que opera 24 horas al día,
[46:18] con lo cual un coche
lo comprabas por el día,
[46:20] llegabas por la noche,
lo arreglabas por la noche
[46:22] y por la mañana
estaba listo ya para ser entregado.
[46:24] ¿Pero compras el coche en Cuenca
y lo vendes en Madrid?
[46:28] Lo vendo en Madrid o donde sea.
[46:30] ¿Y cómo vas a recoger el coche?
[46:32] Cuando tú lo compras,
[46:33] envías un conductor que va a recogerlo
[46:36] y la que también la trae a Madrid.
[46:37] -Que también hace el test y el precio.
-Claro, hace el test,
[46:39] y eso tiene un coste logístico
[46:41] que lo incorporas
dentro de tu [inaudible 00:43:22].
[46:43] ¿Cuánto cuesta por cada uno
[inaudible 00:43:26]?
[46:44] De media, unos 150 o así, más o menos.
[46:46] Mandar a un señor-
[46:47] Enviar a alguien
que te haga una certificación
[46:49] y que vuelva.
[46:50] Evidentemente, con la escala,
[46:51] ya tenemos hubs
[46:52] y ya empezamos a comprar camiones.
[46:54] Al principio para enviar gente.
[46:56] ¿A cualquier punto de España?
[46:57] Sí. Luego ya ganas escala.
[46:59] Por ejemplo, a Barcelona
todos los días salen tres camiones
[47:03] con coches para entregar
[47:04] y todos los días vuelven tres camiones
con coches que hemos comprado aquí.
[47:06] Entonces, ya coges eficiencia.
[47:09] -Pero inicialmente era uno a uno.
-¿La mayoría de transacciones
[47:11] son en ciudades grandes
o es por todo el territorio de España?
[47:14] Es por todo el territorio.
[47:15] De hecho, estamos en Madrid, y en Madrid
[47:18] el 70 % de las transacciones
son de fuera de Madrid.
[47:23] De hecho, somos el mayor vendedor
de coches usados en Barcelona
[47:26] y no tenemos oficina en Barcelona.
[47:31] Me acuerdo de lo que contaba
Josep de Mundimoto.
[47:34] Que él encontraba oportunidades de motos
[47:37] en sitios donde no tenían mercado
[47:40] para vender en peer-to-peer,
[47:41] pero él lo vendía donde había mercado,
[47:43] y en este movimiento ganaba eficiencia.
[47:45] Sí, a ver, un caso claro es alguien
que tiene un coche
[47:52] con una etiqueta energética en Madrid
que no le vale,
[47:54] pero que a lo mejor alguien de provincia
[47:56] sí que le vale,
o alguien que quiere diésel
[48:00] en una provincia
porque quiere gastar menos
[48:02] y en alguien de ciudad que lo vende,
[48:04] o un descapotable
[48:07] en el norte, que tiene menos valor
que un descapotable en el sur.
[48:09] O sea, hay arbitraje de precios.
[48:13] Y hablas de NPS,
[48:15] entiendo que es importante
el NPs para vosotros.
[48:17] Sí.
[48:18] ¿Cómo lo valoráis?
[48:19] ¿Cuando has comprado ya
y llevas un tiempo con el coche?
[48:22] Exacto.
¿Justo cuando has pagado?
[48:23] No, a los cinco días
de haber recibido el vehículo
[48:26] te enviamos una encuesta con 50 preguntas.
[48:28] La primera es:
«Del uno al 10,
[48:29] ¿cuánto recomendarías Clicars
a un familiar, a un amigo?».
[48:33] Y este es el NPS principal,
el cual tenemos el 70.
[48:37] Luego, ese NPS
lo descomponemos en diferentes categorías:
[48:41] «Del uno al 10,
[48:43] ¿cuánto recomendarías
[48:46] a la persona que te
ha entregado el vehículo,
[48:48] el vendedor, la página web,
[48:50] la limpieza interior del vehículo,
la limpieza exterior,
[48:53] la calidad mecánica?».
[48:54] Evaluamos un montón de categorías.
[48:56] ¿Y la gente responde todo esto?
[48:58] Y la gente responde.
[48:58] Teníamos una tasa de respuesta…
[49:00] Entre el 40, el 50 % de los clientes
responde un formulario
[49:05] superlargo.
[49:06] También incentivamos a los asesores
[49:07] a que si no consiguen
un ratio de respuesta del 25,
[49:11] no cobraban el bonus;
[49:12] entonces los asesores
también estaban encima de-
[49:14] ¿Quiénes son los asesores?
[49:15] Los asesores comerciales…
[49:17] Al final, el modelo es:
tú inicias la venta online,
[49:24] pero llega un momento en que necesitas
un push para poder cerrar,
[49:27] entonces teníamos
un call center de 100 personas
[49:30] donde cada vendedor
puede estar vendiendo 15, 20, 30 coches.
[49:35] Depende, entre 15 y 30 coches,
[49:37] en función de lo bueno que sea,
[49:41] y el 60 % de las ventas
se cierran con call center.
[49:44] Se inician online con una reserva online:
[49:46] «Oye, quiero reservar este vehículo».
[49:48] Pagas 290 €,
dices si quieres financiar o no.
[49:51] Pero luego un asesor te llama,
[49:54] sobre todo para intentar convencerte
[49:55] de que financies,
de que le añadas servicios,
[49:57] que ahí es cuando
ganamos dinero.
[50:00] Y luego, lo que vimos,
[50:01] inicialmente,
queríamos hacerlo online todo,
[50:05] pero vimos que había muchos clientes
que tenían dudas, que querían preguntar.
[50:08] Entonces, creamos esta figura del asesor.
[50:11] Me parece mucho gastarte 20 000 €
[50:13] y sin hablar con nadie.
[50:17] O sea, el 40 %,
que no [inaudible 00:46:58].
[50:19] No, luego tienes el 60,
que es el call center,
[50:22] luego tienes un 20 o 25 % que es físico,
[50:25] porque en Madrid,
[50:27] cuando abrimos esta localización
en el sur de Madrid, en Villaverde,
[50:31] de 100 000 m²,
[50:33] teníamos 2500 coches allí
disponibles para ver.
[50:37] Entonces,
[50:37] es la mayor exposición de coches
que hay en España.
[50:40] No hay ningún concesionario en España
que tenga 2500 coches en un sitio físico.
[50:44] -Y la gente va ahí y los vendéis.
-Claro, sí.
[50:46] Entonces, lo que nos dimos cuenta
es que la gente empezó a ir:
[50:49] «Oye, que vengo a vender coches».
[50:50] «No, es que somos online.
Vete a la página web».
[50:52] Es como si vas
a un almacén de Amazon a comprar algo
[50:54] y te dicen: «Vete a la web».
[50:55] Pero empezaron a venir
muchos clientes y dijimos:
[50:57] «Oye, si los clientes están viniendo aquí,
¿por qué no les atendemos igual?».
[51:01] ¿Porque es otro negocio
y cuesta pasta tener ahí el servicio?
[51:04] No, porque el CAP es mucho más bajo,
[51:07] porque ya tienes el nombre,
ya los publicas en la web, la gente va
[51:10] y tienes un tipo de cliente que todavía
no está preparado para comprar online.
[51:15] Y al final, te ahorras el CAP
y tienes un coste de ventas de 200 €.
[51:20] De hecho, son los más rentables.
[51:21] -¿Solo en Madrid?
-Eso solo en Madrid.
[51:23] Entonces,
somos el mayor vendedor físico en Madrid,
[51:27] con este superconcesionario,
[51:32] La mitad de clientes de Madrid
elige entrega a domicilio, también,
[51:34] para que te hagas una idea.
[51:35] O sea que no todos los clientes de Madrid,
lo cual también es interesante,
[51:39] que aunque estés en Madrid y puedas ir,
[51:41] compras online
y que te lo entrega a domicilio.
[51:44] Y el 100 % de los clientes
que están fuera de Madrid,
[51:46] que son el 70 %,
[51:48] eso hace que en total
un 85 % de todos los clientes
[51:51] eligen entrega a domicilio,
[51:52] que sería un pago
sin haber visto el vehículo.
[51:56] Interesante.
[51:57] ¿Cómo es la P&L de un coche?
[52:00] La P&L de un coche, es decir,
[52:02] tú tienes gasto en un dinero
en ir a buscar al coche,
[52:05] luego un dinero
en hacer el reacondicionamiento.
[52:10] El reacondicionamiento.
[52:11] Con mecánicos.
[52:12] Y luego en dinero en venderlo.
[52:14] Exacto.
[52:15] Con marketing y con vendedores.
[52:18] Sí.
[52:19] Exacto.
[52:20] Y luego tienes todo tu coste general
de la compañía de headquarters,
[52:24] y el coste de directivos, etcétera.
[52:27] Entonces, al final, para ponernos un poco
en términos porcentuales,
[52:31] que es más fácil,
[52:33] el margen que tú le sacas a un vehículo,
[52:35] que es la diferencia
entre el precio de venta
[52:38] más las comisiones de servicios
por financiación, seguros y garantías,
[52:42] es en torno a un 20 %.
[52:45] Entonces, luego de ahí, de ese 20 %,
[52:47] tienes un coste de ventas y de marketing:
[52:51] de marketing, un 4 %; un coste de ventas,
un 4 %; más o menos lo mismo.
[52:55] Ahí te quedas con un 12.
[52:56] Y ahí lo que más te come
[52:58] es la parte logística
de inbound y outbound.
[53:01] Son otros 400 €, otro 4 %.
[53:04] Y de ahí lo que más te come es,
[53:06] evidentemente,
los gastos generales que tienes:
[53:07] directivos, el equipo de tecnología,
tenemos 40 desarrolladores.
[53:11] Pero el mecánico
no lo has puesto, todavía.
[53:14] El mecánico… No, es que en este 20 %,
[53:18] es que es una forma
que tenemos de calcular el margen,
[53:19] ya hemos quitado el gasto.
[53:21] Porque el tema de mecánica
lo metemos en el balance.
[53:24] Es como que cuando tú
le haces la reparación al vehículo,
[53:27] estás incrementando el precio,
el valor del vehículo,
[53:29] le estás añadiendo valor.
[53:30] Entonces, ya en este 20 %
[53:32] está metido el margen
que hemos añadido de valor del vehículo.
[53:36] O sea, lo metes en el activo,
por un tema contable.
[53:39] Pero más o menos lo que metemos
son como unos 400, 500 € por coche.
[53:44] -Es lo que [diafonía 00:50:25].
-De un precio…
[53:46] De un precio de 20 000 €.
[53:48] De 20.000 €,
400, 500 del margen neto.
[53:52] No, ese es el gasto
de reacondicionamiento en el vehículo.
[53:56] Y luego, en EBITDA,
[53:57] te puedes quedar unos 300, 400 €
de EBITDA por coche.
[54:01] Aquí está el [inaudible 00:50:41],
está el coste general.
[54:03] Todo el [inaudible 00:50:44].
[54:04] Evidentemente, también depende
de lo agresivo que quieras ponerte.
[54:07] Ha habido fases,
[54:07] por ejemplo,
en el momento que hicimos tele,
[54:10] el CAP se nos disparó de 300 a 800.
[54:12] Pero claro, nuestro brand awareness
pasó del 3 al 25 %,
[54:15] y ahí metimos
un millón y medio en televisión.
[54:19] Y entonces, en ese momento,
el EBITDA te pasa de 3 % a 0.
[54:25] O a negativo.
[54:26] Bueno, no hemos tenido nunca
EBITDA negativo ningún año, desde que...
[54:30] ¿Ningún año?
[54:31] Solo el primer año
tuvimos EBITDA negativo.
[54:33] Sí que hemos tenido, a lo mejor…
[54:34] Meses.
[54:35] Agún mes EBITDA negativo,
ningún quarter de vida negativo.
[54:39] Porque esto era como una filosofía
de empresa de «es que no puede ser».
[54:43] Entonces, jugábamos
a optimizar mucho los costes
[54:47] para nunca llegar a EBITDA negativo.
[54:50] ¿Y vuestros canales
principales de adquisición?
[54:53] Los canales de adquisición
[54:54] entiendo que servían
tanto para vendedores, que eran retail,
[54:57] como compradores, ¿no?
[54:59] Claro, el canal principal es es Google.
[55:01] Nuestro canal es Google.
[55:03] ¿Y los experimentos con tele y tal?
[55:05] A ver, aquí es es complicado saber,
[55:08] porque lo poco que he aprendido yo de tele
es que realmente es como un capex
[55:13] que estás construyendo un brand awareness,
[55:15] que tienes que despreciarlo en el tiempo
[55:17] con los clientes
que vas a adquirir gracias a eso,
[55:19] que es un poco incierto.
[55:21] Si tú miras el CAP mes a mes,
se te dispara a 3000 o 2000,
[55:26] -Se te dispara por 10.
-Pero, por otro lado,
[55:26] si dejas de hacer televisión,
ese capex vuela.
[55:29] No te creas.
[55:30] Porque, por ejemplo,
[55:31] nosotros, cuando estábamos invirtiendo
en torno a 300 000, 400 000
[55:35] de televisión al mes,
siendo EBITDA positivo.
[55:38] Pero llega un momento en el cual
[55:41] dejamos de hacer televisión
[55:43] durante un año.
[55:44] Tuvimos una política
de redes sociales, de notas de prensa,
[55:48] de aparecer en televisión,
[55:49] de convertirnos
como referentes de información.
[55:52] Y nuestro brand awareness,
calculado por la empresa Kantar,
[55:56] pasó de un 24 % que teníamos con la tele
a un 31, sin nada de televisión.
[56:01] Y sigue subiendo a día de hoy,
[56:03] y no hemos vuelto a hacer televisión.
[56:07] Se puede funcionar
con un want off.
[56:10] A nosotros nos funcionó, no sé si…
[56:12] La teoría te dice que no,
que normalmente cuando inviertes algo
[56:14] que luego lo tiras a la basura.
[56:15] También depende de la presión competitiva,
[56:17] si hay otra gente haciéndolo o no.
[56:20] Os pueden reemplazar.
[56:21] Claro, tuvimos cierta competencia
cuando Auto1 lanzó Autohero,
[56:27] que era nuestro principal competidor.
[56:30] Pero cuando vino también
toda la crisis en todo este sector,
[56:33] todo el mundo también
bajó los presupuestos de televisión,
[56:35] dejaron de hacer también televisión.
[56:39] Pero bueno, yo lo que he aprendido ahí
[56:40] es que no hay que obsesionarse
tanto con el CAP,
[56:42] porque es muy confuso,
sino que tienes que mirar otras métricas
[56:45] como el coste por GRP
o el coste por visita.
[56:47] Es decir,
cada vez que haces un anuncio o un spot,
[56:50] tienes que ver cuánta gente visita,
[56:52] cuál es el spit que tienes en la web
en los siguientes cinco minutos,
[56:55] y tienes un poco cost per visit,
y luego preguntar a los clientes:
[57:01] «Oye, ¿cómo nos has conocido?
[57:02] ¿Has visto el spot?
¿Has visto la radio?».
[57:05] Al final, todos los modelos de atribución
[57:08] no hay que volverse hiperloco
a la hora de…
[57:10] Claro, porque es muy difícil atribuirlo.
[57:13] Pero la televisión sí que nos ayudó
[57:16] a un tema de brand awareness.
[57:17] Hizo que
[57:19] de no conocernos nadie,
[57:20] que teníamos un 2 % de brand awareness,
a pasar a un 24 en nada, en seis meses.
[57:24] A nosotros sí que nos ayudó mucho.
[57:26] ¿Y el crecimiento en ventas cómo fue?
[57:30] No fue muchísimo el crecimiento en ventas.
[57:33] No televisión, digo en la historia.
[57:35] -¿Cómo ha sido la evolución en ventas?
-Hicimos cinco millones, 14, 28, 64;
[57:42] luego creo que fueron 200 y 500.
[57:46] ¿64, 200?
[57:48] Es que ese fue el año del COVID.
[57:51] Ahora hicimos un tres X porque-
[57:53] O sea, ¿con el COVID
la gente está comprando coches?
[57:55] Claro, compraba muy pocos,
pero los compraba en Clicars.
[57:58] En abril del 2020,
[58:01] una de cada 10 coches usados
los vendió Clicars,
[58:03] porque todos los concesionarios cerraron,
[58:05] pero nosotros nos acogimos
a un punto del real decreto que decía
[58:08] que todas las empresas
de comercio electrónico
[58:11] podían vender coches.
[58:12] Entonces, como nosotros
somos comercio electrónico,
[58:15] en ese momento,
[58:16] si querías comprar un coche en España
durante los meses de la pandemia,
[58:19] Clicars era una de las pocas opciones.
[58:21] Entonces, en ese momento pegamos un boom.
[58:24] También la gente
se acostumbró a comprar online,
[58:29] y a nosotros la pandemia,
en ese sentido, nos vino muy bien.
[58:32] -Y ahí habíais vendido ya el 50 %.
-Habíamos vendido el 50 %,
[58:36] pero nos ayudó mucho a maximizar
[58:39] la valoración de la segunda parte
que vendimos este año,
[58:42] porque el acuerdo que teníamos era
[58:44] un múltiplo de ingresos,
[58:46] y claro,
los ingresos los multiplicamos.
[58:48] Ostia, qué pasada.
[58:50] Vamos al funding
o a la estructura corporativa,
[58:53] porque vosotros decidís
meter un player industrial,
[58:57] y en cierto momento
este player industrial os compra el 51 %.
[59:00] Sí.
[59:01] ¿Cómo es este proceso?
[59:03] Porque ellos tienen toda la información
del negocio, van siguiendo la evolución;
[59:09] tienen un derecho de tanteo,
[59:10] probablemente de compra preferente,
por el hecho de ser socios.
[59:14] ¿Cómo conseguís generar competencia
para acabar fijando un precio?
[59:19] ¿Competencia, a qué te refieres?
[59:19] Competencia
en el proceso de compra del 51 %.
[59:23] ¿O directamente ellos hacen la oferta
y decís: «Lo acepto»?
[59:25] No, porque estaba prefijado.
[59:27] ¿Cuando ellos invierten
ya habíais prefijado?
[59:30] Donde ellos invierten,
[59:31] ya fijamos una estructura de compra
del 100 % de la compañía.
[59:37] Entonces, ya lo teníamos prefijado
[59:38] y está definida la forma
y el horizonte temporal.
[59:41] O sea,
cuando ellos invierten un millón de euros,
[59:44] muy poco, al principio,
[59:45] porque era en la ronda de cuatro,
has dicho.
[59:46] Sí, en la ronda de cuatro.
[59:48] O sea, ellos invierten
una cantidad pequeña
[59:51] de estas cuatro,
[59:53] en aquel momento.
[59:55] Una parte de secundaria,
otra parte de primario.
[59:57] Pero sí, fue poquito, sí.
[59:59] ¿Y ya fijáis todo lo que va a pasar
en los siguientes años con este player?
[60:03] Sí.
[60:03] A ver, hay que tener en cuenta
que esto era 2017.
[60:07] En España todavía no había unicornios,
[60:10] no había nada,
[60:11] y nosotros los cálculos que hicimos
[60:14] es que podíamos tener
un exit de seis cifras,
[60:17] cifras bajas, pero seis cifras…
[60:21] No, de nueve cifras
[60:23] -¿Más de 100 millones?
-Bajas, más de 100 millones.
[60:25] 100 millones...
[60:27] Y teniendo
[60:30] un porcentaje importante
de la compañía que iba para nosotros.
[60:33] En esos momentos [diafonía 00:57:14],
[60:34] no había unicornios en España,
no había nada
[60:36] y dijimos:
«Joder, vender por 100 millones…».
[60:38] En esos momentos, los mayores exits
habían sido Tuenti, La Nevera Roja.
[60:43] No había en España exits
de más de 100 millones en esa época.
[60:45] Entonces, nos pareció mucho.
[60:47] ¿No podíais simplemente
[60:49] crecer hasta el infinito?
[60:50] ¿Y [diafonía 00:57:30]?
[60:51] Podíamos haberlo hecho,
[60:52] y quién sabe si hubiera sido tal.
[60:54] En ese momento, lo típico,
[60:56] hablamos con nuestros inversores,
hablamos con un montón de emprendedores.
[60:59] A mí algo que me ayudó mucho es,
[61:02] y sobre todo, que nuestros emprendedores
hayan tenido también exits, nos dijeron:
[61:06] «Mira, hay más emprendedores
[61:07] que se arrepienten
de no haber hecho un exit,
[61:10] que hay gente
que se arrepiente de haberlo hecho».
[61:12] Porque una vez que te has hecho un exit,
que te cambia la vida,
[61:15] que te da ocho cifras altas y que dices:
«Tengo dinero para el resto de mi vida»,
[61:21] puedes volver a emprender,
[61:22] como fue en mi caso luego con Clikalia,
volver a invertir en otras compañías.
[61:26] Entonces, dices:
«Oye,
[61:27] que podíamos haber hecho esto algo grande,
o si no hubiéramos ido a México,
[61:30] como hizo Carlos en Kavak,
levantando nueve billones, un unicornio,
[61:34] y hubiésemos ganado mucho más,
[61:36] probablemente,
[61:37] o a lo mejor hubiésemos quebrado,
[61:40] como de las startups,
[61:41] que también en Estados Unidos hubo,
varias de estas han quebrado,
[61:44] como [inaudible 00:58:24], Blum,
[61:46] varias de estas startups
que tenían valoraciones de unicornio.
[61:50] Y han terminado quebrando,
[61:51] o muchas SPACs que han salido a billions
[61:54] y de repente founders han visto
que tenían patrimonios de 500 millones
[61:58] a 10, a cicno.
[62:00] Entonces, uno nunca sabe,
pero a nosotros lo que nos movió es
[62:05] «oye, esto es un dinero
que nos cambia la vida,
[62:09] y luego podemos seguir.
[62:10] Somos jóvenes todavía, podemos
seguir haciendo muchas cosas».
[62:14] Yo es algo que recomiendo
a muchos emprendedores,
[62:16] que cuando puedes tener un buen éxito.
[62:19] Y en este caso, lo que también
nos ayudó a tomar la decisión
[62:22] es que el industrial que nos compraba
[62:26] sabía operar este negocio
[62:27] y se comprometió
a mantener con independencia el negocio.
[62:30] De momento, es así,
lo sigue gestionando el mismo equipo
[62:34] y simplemente hay un consejo
donde controlan,
[62:35] pero no han puesto
a ningún directivo del grupo
[62:37] allí, tomando decisiones.
[62:39] Entonces, creo que eso lo han hecho bien.
[62:41] Veremos a futuro.
[62:43] Me flipa la velocidad
en la que tenéis todo tan claro.
[62:46] Empezáis el negocio
con un millón de euros;
[62:49] al cabo de 15 meses,
un año y tres meses,
[62:54] ya sabéis que vendéis.
[62:56] Sí, es muy rápido.
[62:57] -No es que sabéis que vendéis.
-Nadie va tan rápido.
[62:58] Es que recibes una oferta.
[63:01] Y cuando recibes una oferta,
[63:01] tienes la obligación
de plantearte qué hacer.
[63:04] Y tuvimos gente que nos dijo en plan:
«No vendáis, que esto no sé qué»,
[63:09] pero la mayor parte
de emprendedores nos dijo:
[63:11] «Oye chicos,
vender porque esto os cambia la vida».
[63:14] ¿La propuesta qué era,
[63:14] invertimos hoy dos millones de euros,
por decir algo, menos de cuatro,
[63:19] parte en secundarios, y-
[63:19] Vosotros también vendisteis un trocito
en aquel momento.
[63:23] Y luego es: «Os vamos a recomprar
por múltiplo de ventas en tres años».
[63:26] Sí.
[63:28] Que luego la terminamos extendiendo
a cuatro años y luego a un quinto año.
[63:32] Por esto, en el 2017,
y hemos terminado viviendo en el 22.
[63:35] O sea, que al final también ese earnout
lo extendimos porque ambas partes vimos
[63:40] que la empresa iba muy bien
y que nos interesaba,
[63:42] a ellos, crecer y tener algo más grande
y a nosotros, incrementar la valoración.
[63:45] Entonces, para entender
el múltiplo de ventas,
[63:47] que no sé si me lo vas a decir,
pero, ¿se ha publicado?
[63:50] No es público.
[63:51] Pero vendisteis por más de 100.
[63:53] La empresa me ha dicho que llegó
a 500 millones de euros de valoración,
[63:56] y de facturación.
[63:58] Este año.
[63:59] Sí.
Eso es un 20% de...
[64:01] El múltiplo no es público,
pero estas fórmulas son supercomplicadas.
[64:06] ¿Son complicadas?
[64:07] Múltiplo de ventas
me parece muy fácil como fórmula.
[64:09] No, porque luego tienes
[diafonía 01:00:50] de la deuda neta,
[64:11] tienes [inaudible 01:00:51] del EBITDA.
[64:13] En general-
[64:14] ¿No podías crecer a cualquier coste
metiéndole ahí deuda como sea?
[64:17] En general, estas fórmulas,
y estos earnouts,
[64:20] más de la mitad no terminan funcionando.
[64:22] Ya, por eso.
[64:23] Nuestro caso ha sido un poco...
[64:25] Yo creo que la razón
por la que funcionó aquí
[64:28] es porque quien nos compró, Stellantis,
había comprado también Aramisauto,
[64:35] que era un líder de venta
de coches en Francia,
[64:38] y puso a los dos fundadores,
a Guillaume Paoli y Nicolas Chartier,
[64:41] que eran los dos fundadores de Aramis,
en nuestro consejo.
[64:43] Entonces, teníamos en nuestro consejo
dos operadores de nuestro negocio,
[64:46] que montaron un negocio como nosotros,
en Francia, con su propio dinero,
[64:49] y lo escalaron a 100 millones
sin capital propio,
[64:52] y luego, cuando llegan a 300,
vendieron el 70 % a PCA.
[64:56] Entonces, ya PCA
tenía un negocio parecido,
[65:00] y entraron a nuestro consejo
dos emprendedores,
[65:03] que nos ayudaban también operacionalmente.
[65:06] Entonces,
tuvimos muy buen encaje con ellos,
[65:11] y al final, entre eso, más luego
coches también que nos daba Citroen,
[65:16] que al final es el mayor vendedor
de coches en España, con un 30% de cuota.
[65:19] Nos daban coches
y también líneas de crédito-
[65:20] ¿Qué significa que os daban coches?
[65:22] Que nos permitían comprar coches
de sus flotas, coches Peugeot, Citroen.
[65:26] Teníamos acceso a cientos de coches-
[65:28] ¿Y eso no iba contra ellos,
porque os iban a pagar más múltiplo?
[65:33] Era parte del acuerdo.
[65:34] O sea, al final era el acuerdo de,
como dices tú-
[65:37] «Me tienes que dar n coches».
[65:38] «Yo vendo la compañía,
que no quiero ahora,
[65:40] tan temprano y a estas condiciones,
[65:42] pero tú me das coches
y me das líneas de crédito».
[65:45] Entonces, al final,
todas las partes cumplieron.
[65:48] Y esto es un poco lo raro-
[65:49] Pero qué difícil es hacer este contrato,
no lo quiero ni imaginar.
[65:52] Más que hacerlo, es que se cumpla luego.
[65:54] Y tuvimos suerte
de que no cambiaron los interlocutores,
[65:58] los ejecutivos,
porque tú haces un contrato-
[65:59] Claro, esto se puede cambiar.
[66:00] Cambia el CEO de la empresa,
te cambia la estrategia.
[66:02] Yo, en general,
no recomiendo a los emprendedores
[66:04] hacer este tipo de [inaudible 01:02:45],
aunque a mí me ha salido bien.
[66:08] Pero bueno, en ese momento
éramos first time entrepreneurs,
[66:11] te llega una oferta, probablemente...
[66:14] Es que ya te digo, en ese momento no había
ningún unicornio en España,
[66:18] y cuando piensas exits estas, ostras.
[66:22] Probablemente, ahora no lo aceptaría.
[66:27] Claro, entonces, cuando vendéis,
¿vendéis el 49 %?
[66:32] Perdemos la mayoría de la empresa, sí.
[66:35] No, pero quiero decir,
ahora, este año, se ha producido la venta.
[66:39] Un año más tarde, nos has dicho,
tenéis tres años de earnout,
[66:43] ¿lo alargasteis un año más?
Con lo cual,
[66:45] ¿les compensó a ellos dejaros
en la compañía?
[66:49] Porque nos retuvieron un año más,
[66:50] en el cual seguíamos
creciendo la compañía.
[66:52] Yo soy esta empresa y pienso:
«Ostia, con este ritmo de crecimiento,
[66:58] esta gente va a cobrar un pastón».
[67:00] O sea, no sé hasta qué punto
es un equilibrio decir:
[67:02] «Oye, lo están haciendo muy bien,
por un lado».
[67:04] Pero también el assets:
«Oye, si nos ejecutáis antes,
[67:08] también nos vamos
y a lo mejor la empresa no crece tanto».
[67:13] Pero ellos son operadores,
conocen el negocio,
[67:16] ¿podrían hacerlo sin vosotros, o no?
[67:17] Son operadores en otro mercado,
[67:19] pero no conocían tampoco
el mercado español.
[67:22] Ahora lo van a operar sí o sí.
[67:25] [diafonía 01:04:05].
El equipo que lo está operando,
[67:27] es nuestro comité de dirección
que habíamos creado.
[67:30] No han puesto a nadie, a ningún francés.
[67:35] El único francés que hay en la compañía
es el CFO, pero que es español,
[67:38] es un español, o sea que no viene de PCA,
[67:40] que es Julien, que es un crack.
[67:42] Llegáis a facturar 500 millones de euros.
[67:44] Claro, vosotros no salís fuera de España,
[67:47] que es una cosa que muchas veces
discutimos en el podcast,
[67:49] cuándo internacionalizar,
[67:50] ¿vosotros directamente
no internacionalizáis?
[67:52] No.
[67:53] Pero es obvio que no
[67:55] porque tenéis un incentivo,
múltiplo de ventas,
[67:57] internacionalizar es incertidumbre.
[67:59] Tenéis que llevar
el modelo que habéis probado a su extremo,
[68:02] a su tensión,
y por eso también no internacionalizáis.
[68:05] Eso era parte, es decir,
estabas incentivado por facturación
[68:08] y al final siempre es mejor crecer
la facturación en un negocio rodado
[68:12] que en uno que empiezas,
[68:14] pero estaba la posibilidad
de internacionalizar.
[68:16] Pero otro de los puntos es que,
el mercado en España eran 30 000 millones,
[68:21] Entonces, todavía teníamos
tanto campo por hacer,
[68:26] y luego, hay muchas
sinergias operacionales de escala.
[68:30] Al final, tu equipo de 30 desarrolladores,
[68:33] por vender 1000 coches,
2000 coches, 3000 coches,
[68:36] no vas a triplicar
el número de desarrolladores.
[68:38] Lo que quieras, pero mi padre nunca
va a comprar el coche por internet.
[68:42] Bueno, pero si vive en Madrid,
puede ir físicamente allí,
[68:47] pero no hace falta,
[68:49] de los 30 000 millones
no queremos capturar todo, pero-
[68:52] No saturasteis,
no llegasteis a un punto de saturación.
[68:54] No.
[68:55] Con este crecimiento no me parece.
[68:57] No, y a ver,
[68:58] y nosotros hemos hecho cálculos
[68:59] y creemos que todavía se puede llegar
a mil millones sin saturar en España.
[69:04] Que sería doblar el tamaño actual.
[69:07] Interesantísimo.
[69:08] ¿Y ahora qué?
[69:10] ¿Qué es tu vida?
[69:11] Tras la venta, Carlos y yo
tuvimos apuros diferentes.
[69:15] Pero bueno, en mi caso,
con la primera venta parcial,
[69:20] con ese dinero,
[69:22] montamos Clikalia,
[69:26] Alister Moreno-
[69:27] ¿A los 15 meses?
[69:27] A los 15 meses, con ese dinero,
[69:30] invertimos un millón y pico en Clikalia,
inicialmente,
[69:34] donde Alister Moreno,
que es el CEO y fundador,
[69:40] se dedicó el full-time,
[69:42] yo me quedé como CEO de Clicars,
[69:43] él se fue como CEO de Clikalia,
[69:46] yo entré como cofundador presidente,
pero ayudándole un poquito más part-time,
[69:53] y él hizo heavy list
y todo el proceso,
[69:55] que al final era lo mismo
que habíamos aprendido con coches,
[69:57] pero en casas, comprando casas,
[69:59] vendiéndolas y teniendo ese margen,
un poco el modelo iBuyer, de Opendoor,
[70:04] Offerpad en Estados Unidos.
[70:05] Con mucha más pasta,
[70:07] ya no son 20 000 euros.
[70:09] [diafonía 01:06:50].
[70:11] Son 150 000 euros en balance.
[70:14] Pero aquí, la empresa,
igual que en Clicars,
[70:17] facturamos cinco millones
y perdimos dinero, el primer año,
[70:20] Clikalia, facturamos siete millones
[70:22] y ganamos,
creo que fueron 300 000 euros algo así.
[70:25] El primer año.
[70:26] [diafonía 01:07:07].
[70:27] Clikalia ha sido EBITDA
positivo todos los años.
[70:31] Y eso es mérito de Alister,
que tuvo ahí esa visión.
[70:35] Y a diferencia de Clicars,
donde ahí sí que vendimos muy pronto,
[70:39] en Clikalia, dijimos: «No vamos a vender,
[70:41] no vamos a vender pronto»,
y lo que hicimos fue meter a fondos.
[70:47] La sería A, la hicimos
con Mouro Capital con el Santander,
[70:50] que fue una serie de 12 millones,
[70:53] y luego hicimos una serie B de 60 millones
liderada por [inaudible 01:07:38],
[70:58] pero donde también entró Luxor Capital,
[71:02] y luego la serie C de 100 millones
con SoftBank.
[71:05] Entonces, sí que hemos hecho
una serie más tradicional
[71:08] de 165 millones
de capital levantado total,
[71:10] y luego hemos metido
400 millones de deuda,
[71:14] una línea con Deutsche Bank
para comprar el inventario.
[71:17] Ahí sí que hemos seguido un path
un poco más tradicional de levantar
[71:21] y construir algo muy grande.
[71:25] Y también metimos a muchos
emprendedores ya de otra fase,
[71:29] tenemos a Guillaume Pousaz,
el fundador de Checkout,
[71:32] que es superbillionaire, o Sergio Furio,
[71:34] fundador de Creditas, también unicornio,
y que nos ha ayudado muchísimo.
[71:38] Ahí ya metimos como otro tipo de perfil
de emprendedor que nos ayudase a-
[71:43] Que invirtió, dices.
[71:44] Sí. Aparte, tenemos la suerte
de tener también a Rafa Nadal
[71:50] o a Iker Casillas, como inversores,
una parte así más anecdótica.
[71:55] Pero sí que decidimos que con Clikalia
queríamos hacer algo gigante,
[71:59] y ahí mi rol fue ayudar a Alister,
siendo CEO de Clicars todavía
[72:04] y part-time con los aprendizajes
que habíamos tenido en Clicars.
[72:10] ¿Cómo era esto de partir tu día y semana
entre dos compañías?
[72:14] Empezaba a las cinco y media de la mañana,
nadaba, todo el día en Clicars,
[72:17] y luego a las ocho de la noche,
cuando salía de Clicars,
[72:20] me iba con Alister a ver qué tal el día,
cómo ha ido, los equipos, tal,
[72:25] fines de semana.
[72:26] Pero bueno, me divertía un montón,
fue bastante intensivo.
[72:30] Pero el mérito lo tiene él,
[72:32] que es el que estaba ahí
las 24 horas operando el negocio,
[72:35] y lo único que para mí era fácil,
con los aprendizajes que tenía de Clicars,
[72:39] de marketing, de gente,
al final son negocios...
[72:42] Cambia el tipo de activo,
pero con muchas dinámicas parecidas,
[72:45] working capital, márgenes, servicios, etc.
[72:49] Y luego fueron unos comienzos muy duros.
[72:55] Además, empezamos en el mismo loft,
nosotros en el loft de Manoteras,
[72:59] que además es donde empezó también
la nevera roja, en el norte de Madrid,
[73:03] ese mismo loft, cuando ya nosotros
nos fuimos a un sitio más grande,
[73:08] Clikalia lo ocupó,
ahí hay un karma positivo,
[73:11] le dejamos ahí el loft.
[73:14] Y luego ya después de la serie B,
evidentemente la empresa ya es muy grande,
[73:20] ahora son más de 1200 personas.
[73:23] ¿Y a ti te queda tiempo para otras cosas?
[73:25] Bueno, nadas.
Gran parte del tiempo es nadar.
[73:28] Nadar y trabajar, poco más.
[73:31] Cuando me dicen mis padres:
«Menos nadar y menos negocio,
[73:35] y búscate una novia».
[73:37] Ese es el truco, no tengo hijos
ni tal y me dedico a esas.
[73:43] Lo que sí hago mucho es invertir también
[73:46] y parte también del exit que unos dicen:
«Inviértelo en una casa»,
[73:51] yo lo metí todo en startups,
todo el exit inicial.
[73:55] Metí varios millones de euros en startups,
un poco locura.
[73:58] Pero bueno, me ha ido bien,
[74:01] yo creo porque he metido en 70
y el spray and pray, al final-
[74:05] Has metido en 70 compañías, 70 startups.
[74:07] Setenta directas y luego en siete fondos,
indirectamente.
[74:12] ¿Qué ticket medio de inversión?
[74:15] Pues no lo tengo calculado, la verdad,
pero estoy subiendo.
[74:17] Empecé con 25, 50
y ahora estoy más en 100, 150.
[74:21] ¿Y por qué?
[74:22] Porque lo que he visto
es que prefiero hacer menos,
[74:25] pero con porcentajes más grandes,
[74:27] la que más he invertido, han sido 350.
[74:31] ¿Cuál es?
[74:33] Es Gravity Wave se llama, es una...
[74:36] [inaudible 01:11:16]
de baterías eléctricas.
[74:39] Gravity también ha invertido bastante.
[74:42] En Mundimoto.
[74:43] Sí, ahora Mundimoto
entre las diferentes rondas,
[74:46] también he invertido 250.
[74:48] He hecho tickets más grandes,
[74:49] pero para coger participaciones
de más del 5 %,
[74:52] también por un tema fiscal,
[74:54] que bueno, eso lo aprendí con Clicars,
que Carlos y yo teníamos la participación
[74:58] a nivel personal,
[74:59] y cuando vendimos,
Hacienda [inaudible 01:11:42] con el 28 %.
[75:04] Pero luego ya-
[75:05] En Clikalia lo aprendiste.
[75:06] Con Clikalia lo aprendimos
a nivel de empresa.
[75:08] Con Clikalia resumes
todos estos aprendizajes de 15 meses,
[75:12] es la hostia.
[75:13] Y ahora lo que estoy intentando hacer,
[75:15] más que comprar unos y 2 %
de un montón de empresas,
[75:18] que al final,
ni era relevante ni lo disfrutas,
[75:21] estoy comprando entre cinco y 20 %
de empresas donde me meto en el consejo,
[75:25] ayudo a los emprendedores
y sectores donde puedo ayudar,
[75:29] como es el caso Mundimoto, que al final,
lo he hecho lo mismo con coches,
[75:32] puedo ayudar mucho.
[75:33] Y como te sobra tiempo...
[75:35] Bueno, ahora igual un poco más.
[75:37] Pero hay sinergias, porque al final,
siempre las cosas que aprendes para uno,
[75:41] lo aprendes para otro.
[75:42] A mí me gusta estar liado en mil cosas.
[75:45] Ya veo.
[75:46] Si tuvieras que recomendarle
a un emprendedor dónde inspirarse,
[75:49] ¿dónde te has inspirado tú?
[75:51] ¿Has leído libros? ¿Has visto podcasts?
[75:54] ¿De dónde sacas la frescura?
[75:57] Y por dar una persona española,
que aprecio de verdad y gran amigo,
[76:02] para mí, Juan de Antonio,
[76:03] es el caso más inspirador
que tengo en emprendizaje.
[76:06] Ya no solo por el tema
de que fue el primer unicornio,
[76:09] el primero que guió
y que puso a España en el mapa,
[76:13] pero porque me parece...
[76:14] O por el efecto multiplicador
que ha tenido Cabify
[76:17] en más de 50 startups
que han salido de ahí.
[76:19] También parecido al efecto que tuvo
Oscar y Glovo en Barcelona,
[76:24] pero creo que por sus valores,
por su humildad,
[76:26] y que le conocí cuando éramos
dos consultores currantes en BCG,
[76:32] y lo que ha construído,
y lo que a día de hoy,
[76:35] pese a todo ese éxito,
para mí es un referente brutal.
[76:39] Y luego, evidentemente en Estados Unidos,
[76:41] al final, a mí me influyen mucho
ciertos libros,
[76:46] el libro de Peter Thiel, de Zero to One
[76:48] de cómo montas una compañía inicialmente,
[76:51] o Reid Hoffman con Blitzscaling
y cómo escalar las compañías,
[76:54] o Horowitz
con The Hard Thing About Hard Things.
[76:57] Hay un montón de libros y tal,
y podcasts.
[77:00] También te digo que al final,
yo creo que por mucho podcast que veas,
[77:04] quien te enseña es la realidad,
y como decía Mike Tyson:
[77:07] «Todo el mundo tiene un plan
hasta que te pegan
[77:08] un puñetazo en la cara»,
[77:09] y yo creo que hay que...
[77:11] Ese miedo que yo tenía al principio,
[77:13] esa parálisis por análisis
de lanzarme a emprender,
[77:15] y hay gente como Pau o Iñaki, que es:
[77:17] «Pablo, deja de pensar
y lánzate a la piscina»,
[77:20] nunca mejor dicho.
[77:22] Es lo que yo le recomiendo a la gente.
[77:24] Es decir:
«Mira, hasta que no te lanzas no es real».
[77:28] Y cuando te lanzas,
[77:30] emprender es como lanzarte
por un precipicio
[77:33] y aprender a volar mientras caes.
[77:36] No hay vuelta atrás,
no es opcionalidad: «Voy a intentar».
[77:40] -No hay plan B.
-No hay plan B, exacto.
[77:42] Y ahí es cuando funciona,
cuando te la estás jugando.
[77:47] ¿Vas a empezar otra empresa desde cero?
[77:51] Esa es una muy buena pregunta,
[77:55] porque al final te das cuenta de lo jodido
que es empezar una empresa,
[77:59] -Da pereza.
-Lo difícil que es.
[78:01] Porque al final,
hay muchos efectos de suerte,
[78:04] y la suerte de elegir el timing,
como fue nuestro caso el tema de la-
[78:07] Tú tuviste mucha suerte, digamos,
hablando de suerte.
[78:10] -Suerte en el sentido del timing
-Igual no es tanta suerte.
[78:12] Del timing
y luego del momento de la venta,
[78:14] que vendimos justo antes
de toda la caída del mercado.
[78:18] Pero también eso te da cierta humildad,
que al final, en la vida,
[78:20] gran parte del éxito
te viene por la suerte
[78:22] y de eso hay que ser consciente.
[78:23] Y luego tienes el efecto de la mano
caliente de decir:
[78:25] «Como he metido dos canastas,
[78:27] parece que la tercera
o la cuarta me van a salir».
[78:30] Pero evidentemente, somos emprendedores,
[78:32] tienes un montón de ideas.
[78:35] Y a mí sí que me gustaría volver
a emprender y volver a lanzar proyectos,
[78:39] pero no hay prisas,
[78:42] hay que hacer las cosas con tranquilidad,
y sobre todo, elegir algo que te apasione
[78:45] y que tengas propósito, y elegir muy bien
aquello que quieras hacer.
[78:50] Pero bueno, sobre esto,
cuando vendimos, Carlos y yo,
[78:53] tuvimos un montón de reuniones
con emprendedores que han vendido,
[78:56] y todo el mundo te decía lo mismo:
«Me voy a tomar un año sabático»,
[78:58] y a los tres meses estábamos viendo a-
[79:00] Pero Carlos es lo que ha hecho, ¿no?
[79:02] Sí, Carlos se fue
a dar la vuelta al mundo con su familia
[79:05] y se está tomando un tiempo para pensar.
[79:07] También quiere emprender,
[79:08] pero en mi caso, ha sido volver
al mundo inversor
[79:14] y emprendedor directamente.
[79:15] Él se está tomando un tiempo,
pero yo creo que seguro que volverá,
[79:18] le picará el gusanillo
y seguro que volverá a emprender.
[79:21] Oye, superinteresante
la historia de Clicars,
[79:25] y la de Clikalia también.
[79:27] Y creo que deberíamos dedicar
otro podcast a contarla.
[79:30] Sí, la verdad que la historia de Alister
es menos conocida
[79:34] porque no se da a conocer
en medios públicos,
[79:36] pero la verdad
que lo que ha montado es increíble,
[79:40] así que a ver si le convencemos
de que venga y cuente la historia.
[79:43] Muy bien, muchísimas gracias, Pablo.
[79:45] Gracias, Bernat.