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La Start-up Bilbaína que Revoluciona el Personal Shopper | Oier CEO de Lookiero #308 — vídeo y transcripción
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Título
La Start-up Bilbaína que Revoluciona el Personal Shopper | Oier CEO de Lookiero #308 — vídeo y transcripción
Resumen
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Puntos clave
- bienvenidos al nuevo episodio del podcast de inck esta semana Jordi Romero y yo vamos a hablar con oeru rutia el fundador de Lu quiero en este caso lo quiero es un negocio que empieza en un family Office y desde cero a más de 80 millones de euros en facturación con unos crecimientos espectaculares que oyer se recuerda obviamente como su número de teléfono pero todavía noos he contado Qué hace lo quiero es un personal Shopper que ayuda a mujeres a elegir su estilo con el que quieren vestir y cómo lo hace les manda cajas recurrentes con distintas prendas para que puedan elegir la que les gusta y con un algoritmo de Inteligencia artificial ir orientando las recomendaciones a su Estilo el podcast de esta semana nos lo trae City City commercial Bank es una unidad de negocio de City que ha aterrizado en España para ayudar a las empresas de alto crecimiento a expandirse internacionalmente con una red global de 95 países ofrecen servicios integrales de banca transaccional financiación gestión de riesgos de divisa y servicios de banca de inversión todo en un mismo sitio gracias a City en factorial tenemos acceso a una plataforma de banca electrónica global que nos permite gestionar todas las cuentas de todas nuestras filiales además al ser clientes de City tenemos acceso a todos sus equipos locales para asesorarnos y ayudarnos a resolver problema en cualquier parte del mundo y no solo eso para compañías como factorial que necesitan preservar el valor de su Capital City ofrece condiciones muy competitivas con las que que conseguimos mejorar el rendimiento de los excesos de tesorería Si buscas un banco que te ayude a expandirte internacionalmente contáctalos a través del enlace en la descripción Gracias City Bienvenido a las historias de startups de Yo soy bern farrero hoy estoy con jord Romero tal jord Muy bien y con Urrutia qué tal encantado nombre super Vasco eres Vasco soy Vasco de sopel de sopelana que es un pueblo cerca de Bilbao Así es en la costa y eres el fundador de lo quiero eso es qué es lo quiero lo quiero es un servicio de personal s online y como funciona es en base al perfil de de una clienta eh una persona s de nuestro equipo con con ayuda de nuestros algoritmos selecciona cinco prendas para para esa clienta se los enviamos a a casa y tiene 5 días para decidir que se queda y devolver el resto o sea personal Shopper has a service digamos no más o menos sí tradicionalmente un personal Shopper es un servicio muy Premium muy de lujo eh y vosotros estáis intentando llevar este servicio a cualquier persona eso es eso es Qué cuesta un personal Shopper offline normal de toda la vida digamos Sí yo creo que unos 150 un par de horas ir de tiendas más lo que te compres en y cómo funciona esto yo si ahora quisiera que no se caso pero un personal Shopper Igual me haría falta pero cómo cómo se hace Dónde se encuentra el personal sher offline quieres decir sí hay gabinetes de de imagen Entonces sería Buscar buscar uno de esos acercarte te harían un perfil irías un poco de de tiendas que estás buscando y vas con ellos y vas comprando y al final te vas a casa con unas cuantas bolsas y yo entiendo que si te gastas 150 en el personal Shop en esa sesión de shopping es es te vas a gastar un buen pellizco no no lo harás para gastarte 100 eso es esa es la idea entonces quién Quién hace esto Quién es el cliente o la clienta del personal Shopper tradicional bu pues eh personas con poder adquisitivo alto Que bueno que se lo pueden permitir y que quieren ir más allá en su en su estilo que un que un experto les ayude a a cambiar un poco su imagen a mejorarla etcétera no pero claramente poder adquisitivo alto vale vosotros cambiáramos el servicio es gratuito si te quedas al menos una una prenda o sea cobramos 10 de styling fee eh Y si te quedas Una prenda se descuenta Y entonces gratuito y no solo eso sino que o sea vendemos ropa mainstream diríamos de precio totalmente competitivo Cuál es el starting fe starting fe son 10 sí que cubre un poco pues ese servicio de de la personal soper pero lo que decíamos si te quedas al menos una prenda eh sale gratis pero yo puedo pagar esto y luego comprármelo en Amazon sí puedes hacerlo Sí si encuentras la prenda en Amazon que no creo que la encuentres etcétera trabajamos con casi 200 marcas europeas dentro de las marcas nosotros hacemos nuestra propia selección que es muy muy importante también entonces eh No creo que que lo encuentres en Amazon pero en Amazon está todo no no no está todo y en moda lo están intentando y están apostando fuerte pero no eh De hecho venimos a cubrir una necesidad que esos grandes no no cubren e al final las grandes plataformas lo que ofrecen es una gran variedad de de productos no pero eh la gente se pierde hay mucha gente que no sabe no vosotros mismos decíais que no sabíais esto que no sabe por dónde empezar no sabe lo que le sienta bien no sabe cómo tallan las las las marcas etcétera no entonces venimos a cubrir Esa esa experiencia de frustración que vives en un zalando haciendo scrolling y scrolling scrolling al final no te gusta nada y te vas no entonces eh precisamente Pues por eso igual existimos por cubrir esa necesidad que nadie está cubriendo que es personalización Y asesoramiento entonces para entenderlo bien vuestro negocio Al fin y al cabo es un negocio de e-commerce sí de ropa de Fashion no sí de marcas de terceros con lo cual compráis hacéis un catálogo lo curá este catálogo y moneti o generis negocio con un margen sí de este negocio de e-commerce compráis o hacéis dropshipping o hacéis afiliación compramos y vendemos compramos y también tenemos 10% de marca propia también vale o sea competís con zalando y con asos principalmente en Europa Sí pero lo que te digo eh cubrimos una experiencia totalmente diferente esen una y te vamos a hacer c prendas las una selección para ti Eso es es la típica señora o señor que Cuando entras en una tienda de multimarca te viene a ver y te habla Y di a te quedaría bien esto eso es moral cre cambiado un poco el paradig genera Z como nosotros tambén somos hbres somos homes el mercado de la ropa la experiencia de compra de hombre y mujer Eh puede ser pero en cualquier caso cada vez le gusta menos a la gente la idea de que te vengan a decir cosas no O esto es una Asunción mía depende Pero bueno estamos hablando tú estás hablando offline no donde igual la experiencia de la que estás hablando es vas a una tienda donde ya sabes lo que quieres y no quieres que te anden vendiendo otras historias que no necesitas en ese momento no en nuestro caso la necesidad con la que acude la clienta a nosotros es asesoramiento o sea es una persona que quiere que realmente está buscando eso quiero que una experta por favor me ayude con diferentes cosas normalmente o sea lo más generalizado es el descubrimiento y el descubrimiento de de cosas nuevas no no tiene por qué ser marcas nuevas que lo es también las la gente no conoce esas tiendas multimarcas muchas veces etcétera no sabe dónde comprar más allá de inditex HM mango etcétera y eh les ayudamos a descubrir marcas nuevas pero también tamb nuevas posibilidades de de moda no para ellos Entonces por ejemplo personas que acuden a lo quiero están buscando ese ese asesoramiento y quieren que les hablen de hecho cada persona o sea en cada caja les enviamos una una nota con con esas con esos tips de cómo combinar las prendas de cómo pueden haces un informe eh No un informe no es una carta una carta personalizada sí es o sea un texto Sí pero deberí ser como un algoritmo no porque Depende de lo que llevéis en los zapatos de los zapatos igual tal o si empiezas por no a ver o sea nuestro servicio es una combinación de personal s y algoritmo o sea el algoritmo ayuda o sea Tenemos una gran variedad de de prendas eh Y entonces el algoritmo ayuda a la personal s a decirle esta shortlist que te hago son las eh más adecuadas para esta clienta específica pero luego es la personal s la que le da ese human touch no ese ese toque humano que que entiende mejor a a la clienta y y al final hace la selección eh final vamos a vamos a entender esta experiencia de cliente no em Cómo cómo empieza la relación no yo llego a la web de lo quiero este es el primer paso Entiendo entonces qué pasa Me hacéis fotos me pedís que escriba qué me gusta hacer en la vida llegas a la web de lo quiero rellenas tu perfil con información de mira en mi día a día me veo así te enseño unas fotos y de estas cuatro eh se mandáis fotos y te describes no te enseño unas fotos y tú dices de estas cuatro yo normalmente a trabajar voy así eh para entender un poco tu tu estilo de los diferentes estilos que que puede haber grupos de estilos pues por dónde vas eh luego información sobre tu talla pues tus preferencias tu presupuesto tamb la talla medidas foto escáner no medidas no talla sí talla y luego también presupuesto Pues de de tres tipos de presupuesto donde te ves y y luego también Qué tipo de estilo estás buscando igual tienes un estilo Y estás buscando otro las fotos son opcionales un comentario también opcional de qué es lo que estás buscando en base a eso texto puede escribir un comentario en base a eso un momento Perdona y el presupuesto que de qué de cómo funciona Sí ahora mismo como referencia utilizamos un vestido y te preguntamos por un vestido estás dispuesto a pagar 30 60 60 100 o más de 100 entonces en base a eso pues ubicamos un poco en el grupo en el que está que es una pregunta que vamos a evolucionar el año que viene porque creemos que tiene eh oportunidad entonces con ese perfil eh la clienta hace un pedido no eh pide la la caja tiene un calendario donde le decimos Qué día se va va a recibirla es sorpresa la caja eh antes sí Ahora no ahora ahora no opcional vamos a Entonces con eso eh e una personal sare con la ayuda del algoritmo selecciona 10 prendas que esto es lo que evolucionado que eh le enseñamos a la clienta vía online de esas 10 puedes seleccionar hasta cinco nos dice pues normalmente estas dos o tres eh Me encajan y luego la personal sher también otra vez con la ayuda del algoritmo eh selecciona Hasta cinco No ya la la Selección final de cinco escribe una nota personalizada con esas cinco de cómo pueden combinarlas Por qué se las envía etcétera con eso la clienta recibe la caja la Abre se prueba todo y decide qué compra y y que no y lo que no lo mete en una bolsa y lo devuelve y nos llega al envío y devolución gratis sí 10 que contabas antes e los cobrárselo online que tiene unos costes que que el offline no tiene y viceversa el gran terror del ecommerce es la de evolución y vuestro y vuestro caso la evolución está en vez de tener el propio modelo de eso es está incluida en el modelo de negocio entonces no es pero bueno básicamente termina siendo lo mismo lo que quieres es que la clienta se quede con con prendas y que no las devuelva básicamente no O sea sea cambio de tener una devolución incorporada en el modelo de negocio tenéis que tener o más margen o más com más cesta media al algo tenéis que tener sí eh vendemos full price Entonces no hacemos no entramos en el la guerra de descuentos etcétera porque Y eso nos da más margen también porque al final nuestro lo que aportamos es valor añadido a través del de ese servicio de personalización y de asesoramiento no entonces la cliente está dispuesta a a pagar full price eh A cambio de esas prendas que son personalizadas para ellas y que que les ayuda a a tener esa evolución en su estilo que estan buscando con eso dejáis fuera de todo lo que es el Fast Fashion todo el mundo inditex y HM y todo esto ya no no está en nuestro catálogo sh Shin sh de esas ninguna está en nuestro catálogo no o sea es un poco más Premium eh un poquito más poquito no es Premium es un poquito mejor calidad un poquito más de precio Pero Pero competitivo cuál es la cesta media cesta media de compra de cuánto eh paga la clienta es 90 y cuántas prendas son esto en promedio alrededor de la mitad y Med Med son dos prendas entre dos y tres prendas vale Y cuando dices que vendéis full price significa que de ahí estáis sacando un margen de un 40% 60 60 ostras Caro que es un poco es el margen de ind para el envío eso da para el envío y la devolución Sí y la devolución es el margen de inditex teniendo en cuenta que inditex produce Sí sí eso es Entonces ellos bueno Están más integrados verticalmente nosotros estamos ofreciendo un servicio de personalización eh personalización que es el valor añadido o se aquí lo que podría llegar a pasar alguien que sea como muy cutre es que reciba la caja y se quede con la referencia y luego se la vaya a comprar Pero esto sí pero no pasa por ya te digo por tipo de marcas con las que trabajamos porque la clienta realmente valora porque tampoco quiere decir o sea nosotros mantenemos el mismo precio que marca la la la marca eh o sea la marca ya viene con la etiqueta el precio es este y nosotros lo mantenemos que justo en época no sé de Flash sales alguien está haciendo rebajar Black Friday sí puede ser pero no no no nos pasa el precio de la ropa Eh cambia todo el rato no O sea hay varios ciclos de de estacionalidad de una prenda no y al final acaban el outlet por cu duros Sí sí pero pero el precio viene marcado o sea una prenda tiene un precio ejemplo 50 y eso lo tienes en la etiqueta luego puede ir teniendo descuentos y va va cambiando pero y en vuestro caso no tienen descuento siempre es full price y es en temporada eso es Sí vale Y has dicho que hay tres presupuestos en base a un vestido que es algo que entiendo que una mujer Target vuestra tiene en la cabeza Cuánto vale un vestido eso es sí Cuánto se suele gastar por un vestido Sí y las opciones son 30 60 60 100 más de 100 también te digo que es una pregunta que no hemos tocado en 8 años y bueno una cosa que hemos hecho este año es modernizar la parte técnica del Quiz para poder hacer mucho ev testing el el año que viene y y optimizar y Esta es una de las grandes candidatas a a mejorar entiendo que luego tenéis un sistema de planificación de la demanda Sí y de ahí de la compra eso es No y tenéis el stock basado en lo que más se repite No eso es Sí sí O sea tenemos eh 11.000 modelos al año 11000 modelos esto es un modelo no cada cada no esto es hacket esto no hay calavera hay las los dos palos pero la camiseta sí es de scarp que no se enfaden eso es eh que la última vez que le vi a él este Cómo cómo se llama el fundador entrevistastes no Borja No sí Borja eso llevaba este gerse de hecho me dijo no llevas scalpers por eso lo digo lo digo para que para que conste que la camiseta sí que es Y hay un hay un potencial conflicto no porque tú tienes un interés de negocio de rotar el inventario no de que no se te acumule de vender las cosas que te dan más margen de generar una relación con alguien para que te baje el precio de logística no O sea hay hay unos intereses de negocio económicos y luego hay el interés puro del cliente Entonces si tú eres asesor pero tu monetización no es por la asesoría sio es por mover eh merchandising tienes que estar siempre gestionando esta tensión por ejemplo no un caso homólogo son los asesores financieros no que incluso en Europa ahora se han puesto serios y los han regulado que tú antes ibas Y todavía pasa un poco Eh Vas al banco di Yo quiero invertir 100000 no y te dec Sí sí Ponlos aquí Ponlos aquí que es lo que le da más comisión al vendedor o lo que sea no O sea hay un conflicto de interes de la [ __ ] y han pasado casos graves y ahora pues por ejemplo en Europa se ha regulado que que tú tienes que hacer disclosure de todas las comisiones que ganas con la comercialización de un producto y muchos se han movido a la asesoría financiera cobrada y generan 0 eur con los productos que colocan no vosotros Cómo gestiona esto es buena pregunta pero realmente no tenemos problema con con esto y ahí entra el concepto muy de startup de North St pero que nos ha funcionado muy bien desde siempre que es eh para nosotros la clave es el Keep rate Cuántas prendas se queda la la clienta de media y es cómo medimos a la a la personal soper Entonces no le decimos mándame que esto que tiene más margen o lo otro que tiene más precio etcétera no entonces y y he de decir también que en estos años lo hemos aumentado un 50% que es es como hemos ido mejorando mucho el el el prod sea habido de de una de una prenda y media a 2 y media más o menos eso es Y entonces midiéndolo de esa forma No estás generando un conflicto yo te estoy diciendo vende porque sabemos que eso es satisfacción de clienta si la clienta se queda con más prendas está más satisfecha y es es lo que está es la necesidad por la que ha venido a lo quiero a cubrir una necesidad de quiero evolucionar mi mi armario no y Qué hacéis con lo que no rota con el inventario que se queda ahí atascado porque no hacéis descuentos tampoco que es lo que se hace nuevamente para lo vendemos por outlet terceros sí buen tenemos una alguna tienda nuestra propia de de outlet pero un par y así son cositas pequeñas O sea a ver Jordi lo que tú decías o sea esto es lo que hace cualquier tienda cuando viene la señora a recomendarte algo puede ser que te recomiende la que no rota que se tiene car de encima seguramente mi percepción es que en el offline hay menos sofisticación y que la tecnología permite sofisticar muy bien Esto permite optimizar mucho mejor esto el restaurante te dicen coge este plato de Claro las gambas que ya huelen un poco chungas y que hay que quitárselas encima porque mañana se van a la basura Claro pero pero aquí tienes la ventaja o sea tiene un riesgo el tiene un riesgo que es que te mande algo que no cojas No no sí lo entiendo sí sí y gastado la pasta también tienes el riesgo de quedarte con un stock con un estock ahí y y con con un balance chungo no tesorería por nuestro Mod y ahí no hemos entrado antes pero compramos pero gestionamos el riesgo stock muy bien por el modelo en sí no Entonces no tenemos tiendas No no tengo que tener un escaparate y esto continuamente en tiendas etcétera yo a la clienta le envío de de cinco Bueno le enseño 10 prendas y le envío cinco no Entonces con eso eh más o menos compramos el 50% de lo que estimamos que vamos a vender y el otro 50 lo compramos dentro de la temporada de esa forma vamos ajustándolo ajustándonos a a las necesidades pues me voy quedando sin faldas compro más faldas o Esto se está vendiendo bien lo compro más y no lo podis comprar ya sin O sea no creo que haya mucha sensibilidad de tiempo no todo todo no sí sí claro que hay sensibilidad de tiempo empiezas a comprar casi un año antes que empiezas a comprar casi un año antes hacer pedidos con los proveedores etcétera cuando empiezas a entrar en volumen yo me refiero desde un punto de vista que haces el pedido online sí eh Y lo recibes igual no hay tanta expectativa de quiero recibirlo en 24 horas no puedes recibir una semana y una semana t puedes hacer la compra y mandarlo puedes hacer dropshipping Sí pero muy muy complicado y no necesitas saber qué stock tienes disponible para hacer esa esa selección para muy complicado Y seguramente vas perdiendo margen también etcétera es este modelo Yo sé que en moda tener esto es uno de los grandes riesgos pero en el modelo que hemos dado Nosotros con esta flexibilidad que que te digo no no hemos tenido nunca ningún problema y un ejemplo es el covid o sea llega covid y afecta mucho a la demanda sobre todo de pedidos nuevos porque si no tienes ocasión de de estrenar ropa para que la repetidora sí que se mantiene bastante estable era pijamas era pijamas Sas que no vendemos tal entonces eh pero y no no tuvimos ningún problema con el stock de hecho seguimos comprando esto cae la demanda y seguimos comprando gracias a al a la flexibilidad esta del modelo Entonces sí la el concepto de dropshipping y tal Qué significa la flexibilidad del modelo qué flexibilidad esa necesidad o sea esa flexibilidad de que no compramos si tú en una temporada vas a vender un 100% de de stock nosotros el compramos el 50% antes solo entonces e el otro 50 te da esa flexibilidad comprar dentro de la de la temporada y adaptarte a la demanda a la demanda real Es evidente que lo que el algoritmo vale lo que hemos dicho ahora eh que maximiza el Take rate pero Es evidente que si os quedáis cortos de stock de un producto recomendáis los que sí que tenéis y no el que no tienes con lo cual O sea sí que hay una autorregulación en base a los stocks porque es lo que hay e Bueno hay o sea vuestro catálogo es Dinámico Sí sí total se van acabando prendas Sí pero las vas reponiendo también es es es un tema que miramos diariamente yo diariamente recibo un email del del nivel de de stock que tenemos en cada talla en cada tipo de categoría etcétera y vas continuamente tallas se has dicho 650 prendas esto es antes de tallas 650 no no no has dicho 650 me lo he inventado Cuántas teníais eh 11000 modelos en ocho tallas y 11000 modelos por ocho tallas Sí vale o sea sí que tenéis un por de media dos colores eso da un grande o sea esto suma Eh sí lo tenis de grande 9000 m cu ahora y dónde está está en milvado también O sea sí que tenéis una una gran una gran lista de de sks no de s Sí sí de referencias Eso sí pero bueno es parte de lo sabéis gestionar Sí sí sí llevamos 8 años y ya te digo que nunca hemos tenido ningún problema Incluso en este tipo de Cisne negro de el mercado cambia de repente Eh no tuvimos ningún Hay algún secreto en en la financiación de de estas compras tenéis eh acuerdos de pago con los proveedores o sea cuál es la magia porque a mí me parece una inversión increíble no es una magia es sea tienes acuerdos los normales a 60 días con proveedores etcétera y luego bancos para cubrir working capital bos o sea lo que tenéis es una necesidad de financiación importante de corto s y has hablado de una marca propia sí se producís sí esto producimos para cubrir las necesidades que no cubren los proveedores los terceros que empezó realmente con un pantalón es un pantalón que vendíamos muy bien y la marca quebró Así que empezamos a no puedo decirte la marca Lo siento esto pero la O sea empezamos a producirlo Pero cómo el pant un chino un chino normal sí esto y y luego lo que vimos es en el segmento más de Plus Size de detallas a partir de la XL ahí no hay tanta variedad entonces producimos en parte de para cubrir Esa esa demanda la producimos nosotros futuro ves más marca vuestra poco a poco con pies de plomo eh Porque hay casos y casos entonces La idea es ir no es nuestro Core no es nuestro Core capability producir es complicado producir diseñar etcétera y nuestro cor es personalización Entonces sí que vemos Que para cubrir necesidades que no tenemos pues puede tener sentido Pero hay hay casos en los que algunas marcas han arriesgado mucho y les ha salido mal pero personalización y diseño está relacionado no Bueno o sea puedes personalizar a través del diseño algunas marcas lo que hacen es Venga pues Pon aquí lo que quieras no el logo que quieras o un tal o un dibujo etcétera o tus iniciales eh eso es personalización nosotros lo que personalizamos es de de un catálogo muy ampo muy amplio queé es lo que le se ajusta a cada clienta en base a sus necesidades y sus caracter al final tienes los datos de la demanda potencial de que es lo que quieren Lo que buscan lo que necesitan que es que tal Oye pues esto es un buen input para Ah claramente claramente o sea producimos en base a datos sí sí claramente pero diseñar a gran escala etcétera pues eso es lo que hacen hablábamos antes inditex no O sea que están integrados verticalmente es más complejo entonces un poco el concepto de que no lo puedes hacer todo todo bien Vamos poco a poco ampliando desde el porcentaje o el ser O sea que que supone el la producción propia pero poco a poco o sea Cómo ha crecido el negocio Cómo ha crecido en los últimos 8 años desde qué punto de vista o se ha crecido en números volumen pues empezamos facturando 400.000 el primer año y facturamos 80 el último pues ha crecido euros esto y hemos crecido a través de mejorar el modelo como decíamos no mejorar ese kip rate un 50% y hemos crecido también a través de la internacionalización estamos en 10 países y bueno eso ha sido una palanca importante para para el crecimiento ha habido algún momento de cambio de crecimiento mucho más lesti o ha sido lineal desde el principio no empezó más Qué pinta tiene te acuerdas 400 Yo creo que es interesante entender cómo cómo crecen estas empresas los años 1 2 3 4 5 Ah sí sí eh o sea el primer año 400 segundo por 10 4 millones no está mal Sí el siguiente 12 por TR vale siguiente 30 Casi por tres 2,5 no esto el siguiente Creo que fueron 42 Sí eso es 40% y luego 60 y no me acuerdo eh 60 y algo y luego el 22 el año pasado casi 80 789 este año no lo hemos cerrado pero hemos cambiado la estrategia radicalmente no Entonces como sabéis el mercado pues ha cambiado el mercado de financiación y con la ronda que levantamos el 21 pues decidimos que que era el momento de rentabilidad no con bueno vosotros habéis levantado ronda pero sabéis que no es lo lo normal Esto entonces nos hemos centrado en la en la rentabilidad vamos a mejorar 15 puntos la elevita pero a puntos de negativo a positivo de negativo a negativo Pero el año que viene positivo más cerca del cero o break even o ya ya muy cerca y luego ya el siguiente crecimiento rentable el 25 queremos ser un 15 20% con evita positivo queremos o vamos a a crecer entonces eh Para ese crecimiento este año hemos reducido el o sea para esa mejora de rentabilidad pues tan fuerte En tan poco tiempo hemos reducido el crecimiento este año a single digit digamos porque una pregunta que me parece Clara de este negocio Cuál es la repetitividad repetición e es un dato bastante sensible pero Eh Al final nuestra clienta tenemos un 50% más de un 50% de suscript O sea si quieres te puedes suscribir y si y si no quieres eh no no te suscribes no puedes pedir on demand Pues cuando quieras Entonces tenemos suscribirse o recibir una caja recibir una caja mensual cada dos meses cada tres Sí o sea o cada tres lo que tú damos diferentes opciones entonces pides eh Cuando cuando quieras entonces eh más del 50% de la clienta es suscriptora e y hay una parte que no es suscriptora entonces tenían una repetitividad que dices eh diferente No tú no le llamas repetitividad no eh Bueno es hablamos mucho en inglés pero repetición bución la mitad de la gente más de la mitad de la gente está suscrita sí Y cuánto tiempo dura esa suscripción no pues pues depende también o sea eh tú puedes devolver todas las cajas o sea yo me puedo suscribir me cuesta 10 Sí al mes al año al 10 cada caja cada caja o sea si dio si digo yo por ejemplo cada TR meses no cada TR meses yo te pago 10 10 10 10 y puedo quedarme cero Sí si quieres pero entonces me pasan las ganas de pagar los 10 eso es la gracia es que me quede algo Sí eso es bueno es práctico me pare por eso lo digo que que el compromiso es bajo porque tú puedes devolver la caja entera ropa es como una tortura china es lo peor que me puedes hacer Sí para mucha gente no solo tortura China sino que no que no saben o sea de Claro claro más Esto sí no es el tiempo per ha que tomar un montón de decisiones muy difíciles que lo de factor aquí Me parece muy fácil Comparado con sí no y por eso por eso sacamos la suscripción un poco pues igual hay dos temporadas de moda pero cuatro temporadas e no en un año pues cada tres meses me me llega una caja y me voy voy renovando mi mi armario por ejemplo no Esa es un poco la idea de la suscripción la comodidad O sea yo yo estoy entendiendo de este negocio que al menos la mitad del negocio se parece bastante al nuestro al del Sas margen bruto y un modelo de suscripción te acercas a nuestro mundo sí puede ser suscripción cómo capis al cliente sobre todo p social vale o sea tú estás en Instagram y ves un anuncio que dice personal sh Lo bueno que tienes que puedes abrir tienes modelo de ppc que funciona de perform puedes abrir países y es más escalable des un punto de vista de repetir la misma campaña y más en social donde realmente no estás haciendo una estrategia de keywords o algo muy concreto sino que confiando en el algoritmo Traeme mujeres con este poder adquisitivo esta edad y tal No eso es puedes ir escalo a medida que que tú vayas escalando entre los mercados habéis descubierto un mercado donde funcione mucho mejor este producto no Bueno pues lo que decíamos sí sur de Europa Pues un poco un poco puede ser poder adquisitivo menos cultura e-commerce luego no hay no hay cultura e-commerce en España menos yo veo yo veo seuri DHL y las furgonetas de Amazon que no paran que que va evolucionando ya pero o sea me cuesta me cuesta ver la vida Bueno pues que es importante la ventana pero la penetración del e-commerce o sea con datos es es menor también se habla de que el tiempo también tiene que ver o sea con mejor tiempo no te importa tanto ir de de tiendas como con el invierno alemán que a ver quién va de tiendas pues nevando no Entonces eso es algo que siempre se ha comentado Pero bueno al final también es cultural ya e yo me quedado en la con repetitividad todavía bueno es que está todo racionado porque yo estoy pensando este coste de Instagram eh los 10 no te lo cubren por eso estoy pensando en en los economics enteros un momento o sea eh la mitad de la gente está suscrita pero no me ha quedado claro Cuál es el Life sí no pues o sea hay de todo pues hay personas que están 8 años que llevan con nosotros y personas que se caen en la primera caja hay un Life hay hay un Life value un average un average eh No porque si siguas teniendo personas Pues el average sigue sigue moviéndose bueno se mide por por cojes sí por conjuntos de cada mes que en los que se han incorporado cada mes cuánto Qué vida tienen a veces cuando creces y tiras mucho crecimiento los nuevos coortes vienen más malos que los anteriores los de hace 8 años duraban 8 años Porque eran muy fieles a ti y les gustó mucho el concepto pero igual los nuevos prueban y son más no ha sido el caso eh mira en total hemos captado alrededor de un millón de clientas e y y 400.000 siguen activas Entonces te puedo decir overall pues por lo menos tenemos un en todo este tiempo un 40% de retención ahí los cortes no es el caso han ido mejorando Gracias a mejorar lo que es el Core del negocio que decíamos el kip rate o sea cuando han empeorado podido ser por por otros motivos por temas Macro etcétera donde la gente pues está gastando menos pero pero pero con el tiempo aú escalando hemos sido hemos sido capaces de ir mejorando los los cortes y los Life values esta métrica de dos prendas de media por por caja Cómo cómo evoluciona en el coorte también o sea al principio son dos Med Ah dentro de no al principio es menos porque al final también tienes hay de de esa primera caja tienes muchas clientas pues que no sabían que van a recibir o solo querían probarlo etcétera no entonces de media pues e te queda se quedan menos y va mejorando entonces y va mejorando también porque a medida que vas conociendo a la clienta tienes má más feedback no le pedimos feedback a la clienta en las prendas que nos ha quedado que nos diga los motivos por los cómo le pedís el feedback en online en la en la web o en la formulario Sí sí en Sí o sea los dice por qué no le ha gustado sí eh o sea es estandarizado o parametrizado digamos no las las eh le preguntamos es por precio por talla por estilo calidad eh o eh Y también tiene un campo abierto para para dar el feedback entonces con ese feedback eh todos aprendemos el equipo de compras aprende compramos mejor stock los algoritmos venden me la la el uso de las de las en caja cuatro eh vendemos un un 15% más que en caja uno y en caja 10 no el dato que se de memoria pero claro es que 8 años recibiendo cajas y y luego Tú recibes la caja en una hora determinada porque esto también es un problema eh o la gente lo recibe en la oficina o cómo va esto trabajamos con muchos eh proveedores entonces cada proveedor funciona de de una forma no entonces algunos sí que te dan un un Rango de de horas no de un par de horas eh Pero bueno el modelo suele ser o en casa o oficina si quieres pero suele ser pero en casa la gente no está en casa la gente está bastante en casa no hay varias entregas eh o si no punto de recogida mucho es punto de recogida también y luego la devolución tienes que ir a correos para per esto es un [ __ ] no no no trabajamos con correos o sea la devolución o en casa o punto de recogida también cada país es diferente cada proveedor es diferente etcétera se te vienen a recoger en casa o punto o sea puede ser que tenga una una ropa pues varios intentos de entrega noes luego varios intentos a la devolución No est eso se lo come el Partner logístico Sí sí sí entra dentro del Partner s no es vuestro problema no es que la devolución normalmente est es un problema eh o sea encontrar el momento donde hacer la devolución y cómo no es para vosotros no con los puntos de entrega yo creo que funciona bastante bien Yo creo que tú estás mucho más ocupado que el cliente promedio también sí para mí es un drama esto lo has probado los puntos de entrega hay cada vez más es algo que era nuevo pero se está expandiendo mucho y están taquillas las taquillas de este tipo incluso lo que sea que hacen eso también para las devoluciones también no s ha cada vez más capilaridad y aquí en Barcelona y la caja que mantienes la caja Te guardas la caja Eh sí te no la rompes al abrir eso no al abrir se abre muy bien o se Así es como la caja bastante bonita esto y te la quedas Sí si quieres si no la reciclas no pero la devuelvo devu No pero lo devuelves una bolsa Ah o sea dentro de la caja viene una bolsa Sí eso es estamos intentando cambiarla por papel y no lo mandáis en bolsa por experiencia de cliente porque sería más económico mandar la ropa en bolsa Sí pero la experiencia de cliente es mucho peor Sí al final se movería todo llegaría arrugado es una pelotita y luego a ti te llega arrugado porque claro luego te llevan bolsa se lo han probado y nunca lo pgas igual de bien si lo intentas no no tan arrugado pero sí lo planchamos y tal lo planch Li lo vais no no laváis planchar vale interesante interesante yo tengo una pregunta que es sobre la tecnología no el rol de la tecnología porque hemos hablado de gestión de stocks financiamiento hay un un punto de de criterio no de estilo Pero y no dejo de imaginarme todo lo que llevo un año viendo con la Inteligencia artificial generativa que que yo puedo subir cuatro fotos mías y ch gpt da limit Journey combinación de herramientas de esta familia hagan un book de estilos de la [ __ ] utilizando catálogos reales y yo elijo uno y me dicen que comerce comprarlo o sea yo me imagino sí esto lo has probado No no lo he probado estoy imag Me estoy imaginando que esto se puede hacer o sea yo sé que pu preguntarle chat gpt qué deberías vestir esto se puede hacer hoy entonces Yo me pregunto eso es una amenaza para vosotros o estáis haciendo vuestro gpt eh sastre o vuestro gpt estilista o sea tenemos nuestro gpt y es algo con lo que empezamos en el 2017 O sea no es nos hemos sí mucho antes no nos hemos subido ahora la ola y tal nosotros que no pasa nada por subirse la ola eh si viene que si no te arrolla Sí sí esto no Pero eh o sea nosotros tenemos datos Tenemos muchos datos de clienta y de Gran calidad porque al final la clienta entiende que para ayudarle a su persona s hacer un buen trabajo ella también tiene que hacer su parte y compartir esos datos con con nosotros no entonces eh Por eso desde el 17 de que ya empezábamos a tener datos Eh pues hemos estado desarrollando diferentes algoritmos no algoritmos de recomendación de esta prenda estilo Amazon Netflix no o sea esto es una cosa Que que es que es antigua este nivel de Inteligencia artificial lleva tiempo en el mercado y luego eh hemos ido evolucionando eso a eh looks entonces estas prendas combinan bien entre ellas y además son personalizadas para esta clienta yo creo que eso no tiene nadie es incluso ahora la tecnología te permite enseñar el look Sí sí con tu cara y con tu cuerpo Sí sí sí pero yo he visto esto en peluquería por ejemplo he visto Apps no lo he visto en moda Pero estoy seguro que si lo han hecho para pelo lo podrán hacer para prendas no que te enseña ilustraciones que parecen muy reales muy bien hechas con diferentes estilos de pelo por ejemplo y también lo he visto con tatuajes sí no no si si toda esa tecnología nos va Nos va a ir ayudando Eh entonces e con estees un equipo ahora mismo haciendo esto sí sí Entonces eso con esto he subido la valoración eh con esto ya ha subido la valoración son eh algoritmos propietar No que se dicen nuestros no y realmente e ahora mismo el algoritmo eh replica una personal s en un 76 por no y lo que me dice mi equipo es que un 80% ya se se considera humano no que pues al final los humanos también eh tienen variedad de decisiones y no a la hora de tomar una una una decisión entonces que realmente estamos desarrollando una tecnología Pues que que que tiene mucho valor por lo menos para nosotros e ahora mismo y en ese sentido lo que te decía es eh Cómo hemos evolucionado el el negocio es hablábamos de este modelo de de caja no de de personal sofare que es el Core de nuestro negocio Pero eh le hemos le estamos ofreciendo a la a la clienta la posibilidad de de comprar en un e-commerce personalizado no entonces una vez ya se convierte en clienta pasa lo que es Shop no que es un e-commerce donde la eh clienta en e encuentra looks personalizados para ella que se generan automáticamente por por algoritmos y que se refrescan cada cada día entonces o sea tiene un una un pequeño catálogo hecho a medida no que volviendo a las metáforas del mundo real sería como ir a un showroom donde ya no es personal Shopper no ya es alguien te ha preparado un montón de looks te los ha puesto todos ahí bonitos y tienes una parte donde es eh se combinan prendas que tú te has quedado Entonces te has quedado una camisa no sabes combinarla Entonces te generamos looks en base a esa prenda ancla luego tiene otra más de descubrimiento que son prendas nuevas o o looks nuevos Mira yo estoy en ch gpt ahora no no le he subido mi foto porque me parece marrón pero le he descrito Mira yo tal Me gustaría vestir business casual soy un hombre tal no y dicho me puedes poner ejemplos concretos de marcas y modelos y me pone ejemplos dice para hombres dice camisa dice Brooks Brothers camisa de decir Milano fit Oxford eh pantalón dockers pantalón chino Classic fit Sí sí mira su un iclo vas a acabar como yo G sweaters uniclo el jers de Jordi Romero No pero o sea que que responde no responde no pero yo me refiero mucho más allá o sea utilizando la misma tecnología abajo pero pero que es curioso que va a buscar marca o sea te puede ir a buscar marcas concretas mod todo no O sea tiene información de internet tiene Pinterest no tiene fuentes de inspiración que tú puedes consumir hoy en día esto ha cambiado de cuando empezasteis con lo quiero con lo que tenemos hoy disponible total Oye yo tengo una pregunta que es por qué te metes en este negocio por qué me meto en este negocio a ver yo siempre había tenido ganas de emprender desde pequeño y pues mi abuelo había sido emprendedor mi padre empresario etcétera Y de qué tipo de sectores mi abuelo Tuvo una empresa de gruas en Bilbao en la época industrial mi padre está en el sector lácteo esto pero bueno era algo que me habían inculcado de alguna forma y siempre había tenido ideas en en la universidad luego viajando pero no sabía por dónde empezar hice el MB aquí en en is pasé 6 meses en berkley y después empecé a trabajar en un family Office donde invertí en algunas startups y y me acerqué más a todo este mundo desmitifica un poco a la figura del emprendedor que para mí eran gurús tecnológicos todo está inventado d no Pues un poco esas barreras que que muchas personas tienen a la hora de de emprender y no expliques el secreto que es gente normal esto y Y de alguna forma vi que era un poco el el momento tenía las ganas la energía ya más conocimiento más más eh Network también y me puse a a a mirar modelos de negocio que con un criterio con el criterio que aprendí un poco en berkley en en la universidad que era uno que me gustase eh dos que entendías tres que no hubiera un competidor grande con bueno con con mucha capacidad que que te pudiera matar el primer día no que que quiera verc para que no necesitases tanto capex eh tampoco etcétera que para mí yo buscaba algo que fuera monetizable y que entendiera no buscaba el tema de el tipo modelo de tener muchos usuarios y luego no sé cómo monetizar no que es otro tipo de de modelo que puede funcionar también entonces con todo eso empecé a a leer etcétera y llegué un poco al al punto de vi que estaban surgiendo muchos modelos de suscripción de cajas no de cajas de cosmética cajas de no sé qué tal y vi que no había nada en en moda y moda me parecía un sector grande o sea son 150 bilon moda online en en Europa y un poco anticuado no entonces lo que veía es que podía haber este tipo de de oportunidad no entonces leyendo y tal di con este Bueno cuando estuve en Estados Unidos me habían contado Este modelo 3 años antes no es que me contasen y luego pero con esa lógica llegué un poco a un modelo que ya estaba funcionando en Estados Unidos lleva unos pocos años pero que se llama stit fix y en ese momento estaba facturando en 3 años 250 millones miré Europa no vi nada Y entonces lancé básicamente entonces bueno como te decía quería montar algo y quería montar algo que que me gustase Y di con este con este modelo qué otras ideas llegaron lejos en este proceso de descubrimiento llegaron lejos ninguna la verdad porque yo de hecho me dije me voy a dar un mes y y hasta que no termine el mes no voy a montar nada en dos semanas di con esto y fui me salté mi propia regla cuando estaba cuando empecé a trabajar en consultoría después de la universidad sí que se me ocurrió dropbox y no existía en ese en ese momento pero Claro tenía que haberlo montado no Entonces yo veía que iba la quizás resulta que que luego saber hacerlo tampoco escrib no total total pero trabajaba ahí en la oficina y me llevaba la información en un USB y no me podía conectar desde casa etcétera no Y decía esto tiene que tiene que estar en la nube pero claro ni idea por dónde empezar en ese en ese momento Y tú tienes un perfil de haber estudiado negocio y finanzas entiendo no porque has dicho que estuviste en un family Office me imagino que perfil financiero Bueno más o menos sí sí pero bueno eh A ver yo he hecho un poco de todo eh empecé un par de años en consultoría donde aprendí a trabajar básicamente para el BBVA Entonces sí un poco finanzas y Qué significa aprender a trabaj trar es un concepto interesante aprender a trabajar es aprender a a redactar un documento a redactar un email a saber estar en una en una reunión cuando tienes que hablar cuando no a trabajar con tu jefe con tus compañeros No es aprende a trabajar des mi punto de vista eh luego me fui a China donde estuve dos años y Y sí que trabajé allí en en finanzas prendiste trabajar que significa otra cosa sí no no Bueno una experiencia diferente pues conocer mucha gente de muchos países etcétera y luego Sí en un family Office sí se podría decir un perfil un poco financiero Stick fix no la encuentro en ningún lado es una empresa no es pública no Ah sí cotizan el nas Ah vale vale vale Sí así factura 1,6 eh billón Sí sí estonces vinieron a a Europa a UK y en ese momento estaba en medio de una ronda esto hablando con fondos ingleses y cuando anunciaron que venían tod se acojonar dijeron estos os van os van a aplastar tal y y ahora acaban de anunci se acaban de ir cerraron ahora en octubre 5 años más tarde de Europa Y por qué Pues porque no han conseguido ejecutarlo bien están teniendo problemas de ejecución en Estados Unidos y la acción ha caído bastante por por ello y en Europa pensaban que iba a ser copy paste y para nada Entonces les ha costado mucho y no han puesto el foco tampoco en no han venido a hablar contigo no O sea he hablado alguna vez con pero no porque hayan venido a hablar tal nos conocemos pero si ellos vendieron en 2020 1,7 2021 2,1 2022 2 2023 1,6 Sí para abajo sí lo que están haciendo es priorizar la rentabilidad y la generación de caja en este entorno Y entonces han han reducido ventas sí Siempre han perdido dinero ese año van a perder 134 kg no siempre han perdido dinero o se Bueno siempre en los años que están aquí en ya en Yahoo finance que es lo que estoy mirando antes de salir a bolsa o sea salió en una bolsa con 1000 millones de ventas y llevaban 3 años en evid positivo y lo que pasa es que la salida a bolsa también les hizo que cada tres meses pues tenían que demostrar resultados no y e y al final Pues bueno empezaron a tomar decisiones cortoplacistas también tipo tipo cerrar mercados No lo sé no bueno eso no lo sé es que ha habido cambio de Liderazgo han tenido tres ceos en los últimos se fue la fundadora puso una ceo que no funcionó y ahora han puesto otro otro ceo entonces tipo pues pensar en en priorizar los resultados de de corto para llegar al al earning call cuando estás cotizado eso es tienes una amenaza increíble no cada trimestre eso es y ellos tienen hombre mujer y niño Sí y el Split lo conoces qué tiene más mercado el hombre h o la mujer mujer entonces en Fashion en general Sí pero 70 20 10 pero en personal Shopper tambén 70 20 10 eh el suyo o sea lo que tenemos en mente de lo no el mercado entero no eh el mercado entero no no me lo sé Bueno este Bueno pero mujer en general es mujer sea el doble que el hombre es es razonable con la cantidad de variación no de armarios Sí ual un poco menos yo creo pero sí por ahí 60 40 podría ser y el modelo es el mismo eh modelo conceptualmente hemos ido haciendo cada uno las cosas diferente Pero conceptualmente es el es el mismo Sí y Son los únicos grandes del mundo Stitch fix Sí así grande grande ya en billions Son los únicos y luego en Europa estamos nosotros y otro Player alemán que se llama outfittery que está más centrado en hombre y bueno eso es la fusión de tres empresas de de hombre Si tuvieras que crecer por 10 cuál sería tu cuello de botella mi cuello de botella eh sería el cac diría porque Cuanto más creces más caro es el coste de adquisición entonces o sea sabemos que hay mercado mercado en Estados Unidos Bueno pues si estos facturan 1,6 y hay otros Players etcétera Pues ahora mismo se unos 3 billones un mercado que está creciendo solo ya la penetración del online está creciendo mucho o sea si fuera 3 billon esta gente tendría casi el monopolio tendría una posición de Mercado mu fuerte no hay tantos Players porque la ejecución es compleja ha habido Pues muchas empresas que lo han intentado y que no que no lo han conseguido el mercado de moda y moda online europeo y estadunidense son son parecidos en en tamaño Entonces el mercado en Europa es muy grande hay mucho por por crecer el tema es el ritmo al que creces pues eh depende un poco del coste de adquisición pues para si te pasas pues no vas a ser rentable o sea y siempre hab utilizar la misma palanca de crecimiento que es performance marketing basada en social paid no hemos probado otras cosas eh tele Brand ambassador etcétera Pero bueno son acciones más caras más difíciles de medir que ahora mismo No es el momento Entonces bueno futuro podríamos retomar y cuál es tú crees la clave de de vuestro crecimiento porque la tecnología digamos customer facing por lo que nos has dicho no lo parece porque has dicho que en 7 años no habéis cambiado el formulario de pedir estilo y tal no O sea habéis seguramente ejecutado mejor en en quizá ges en compras la gestión de de los advisors no sé cómo los llamas de los personal shoppers bueno hemos invertido mucho en tecnología o sea por ejemplo nos hemos enfocado más en conversion rate optimization o sea eso le hemos dado mucha caña más que cambiar el quid que veíamos que funcionaba etcétera y no había una luego pues ahora sí creemos que es la siguiente oportunidad una de las oportunidades el año que viene no el e-commerce está ha hecho medida el está hecho en casa no estáis encima de ninguna plataforma es in House esto Cuáles son las claves del del crecimiento Pues yo te diría que es ese North Star que fijamos desde el principio que era el kypr de la clienta que la clienta se vaya quedando con cada vez más prendas No y esa satisfacción de de clienta y después de eso pues la ejecución una buena ejecución de todo de todo lo que supone esto la personalización marketing la parte tecnológica los algoritmos las operaciones etcétera y gracias a eso una buena internacionalización al final hemos ido Aprendiendo a abrir países si los abrimos con muy poco esfuerzo cuándo cuándo tenéis el payback de recuperación de del coste adquisi de un cliente se meses 6 meses o sea en seis meses de suscripción de la caja Sí eso es un segundo ganá eso es o se cuesta unos 100 clientes un un hay 100 un cliente no no menos mucho menos Sí sí pues no acabo de entender Pero has dicho 90 compra media Sí pero margen no hay que 54 50 54 el margen bruto no dos compras Sí pero no le has quitado todavía Ese es el Bruto luego te tienes que ir al contribution margin que le tienes que quitar toda la parte de de costes de ida y vuelta que hemos dicho person s almacén vale o sea Ahí te quedan 20 quizá algo más sí sí no mucho más O sea 20 30 y luego el factor personal de del personal Shopper esto no le añade Como ruido a este modelo porque qué va Le añade magia te diría Sí un poco versus chat gpt que hablábamos y tal y hacia dónde va Yo creo fielmente en el toque humano Sí en la en la combinación alguien salva al humano sí no no realmente la combinación eh o sea el Humano eh utilizando las herramientas que te que te provee la la tecnología per el humano es único y tiene un criterio individual eso es Sí y tú como comprador Tú lo que quieres algo que funcione sí que te te lleve al éxito Pero quieres sentirte escuchado y los algoritmos y todo esto que se han desar escucha mucho eh Sí escucha mucho pero no sé si te consuela esto has visto has visto her la película her la has visto s sí hace mucho tiempo esto no y y creemos eh realmente que que el toque humano pues le da Esa esa magia Y esa personalización O sea que es 100% personalizado y y estoy muy tranquilo de que de que es el futuro y de que la tecnología solo no lo va no lo va a sustituir pero dicho eso sí que creemos también en que la tecnología pues puede ir cubriendo cada vez más Esa esa experiencia y ayudando con con parte de esa experiencia ir automatizando parte del proceso etcétera Enton y los tiene es en en Bilbao estos personal shoppers o en todo el mundo Europa nativos de su mercado porque tienen que hablar el idioma pues alemán francés etcétera Y qué perfiles son de dónde los sacas no solo hablar el idioma sino entender también la la cultura el estilo etcétera entonces son perfiles variados pero podría ser así como el más típico una una dependienta que como decías eso es que le gusta asesorarle a esa a esa señora eh lo que vemos es que es importante Pues que tengan esa empatía con el con el cliente Más allá de Super experto en moda o sea entender bien al cliente y tecnología cuánta gente tienes 60 60 personas de tecnología ostra Bueno ahí entra producto tecnología y Data eh o sea un poco cuánto sois en total en total 350 vale Y qué parte es personal Shopper personal Shopper unos 100 ostras Eso incluye customer service lo mismo no customer servicios es aparte Dónde está mi pedido esto es otro equipo Cuántos unos 10 15 personal Shopper es lo lo grueso Sí y todo lo demás es el Core de lo que hacemos marketing marketing Pues sí un equipo normal de unos 20 tal Y que gasa que gasa todo el badet de la compañía sí TR marketing y tecnología se llevan gran parte sí esto y luego almacén también logística sí cuánta gente tenéis en almac 100 más o menos 100 traba [ __ ] Eh sí es un modelo bueno complejo Pero bueno bonito y esto lo empezaste tú solo sí eres solo founder solo founder sí esto Cómo se lleva se LL va bien est A ver eh lo bueno poder tomar decisiones mucho más rápido sobre todo en la al principio no y lo malo que no tienes a a tu cofounder para cuando lo necesitas o cuando tú tienes un momento más bajo etcétera Pero bueno me he ido rodeando de buenos inversores que me han ido apoyando y también de de mentores e J de privalia pues llevo TR cu años con él de de mentor Y superb la verdad también hemos trabajado con coach Qué es un mentor Qué significa bueno mentor coach llámalo pero a la práctica que en la práctica es es parte del Consejo eh es consejero independiente esto y hablamos una vez al mes o cuando haga falta hablé ayer o antes de ayer con él esto o cuando haga falta de de lo que sea entonces pueden ser de desde estrategia a temas de consejo a tema de cómo va el trading etcétera Pero luego también management él me ha ayudado mucho con con management con cultura y demás y quién tienes de inversores quién tengo explícanos un poco la la evolución de de la rondas pues Empecé con el family Office para el que trabajaba e Entonces les dije voy a mandar esto tú no sabes nada de moda no te no preocupes montó el equipo y encr tú no sabes nada de inversión dinero yo esto eh vale entonces Empecé con ellos luego entro lon ventures los fundadores de de tick eh vecinos míos les conocías son amigos etcétera eh y fueron cubriendo pues las primeras rondas se series a no eh cuando fuimos a la B a Londres ahí eh Perdona cuando esta primera ronda de all Iron en Cuándo se producen cuando ya habías facturado los 400,000 estabas en los cu millones sí no eso es estaba a ritmo de de 4 millones se iba de 404 bueno Esto habíamos facturado los 400 y entraron ellos e ese año el año siguiente que de c a 400 no es trivial eh No es trivial no pas Ah mu Ahí es donde muere todo el mundo Ah sí Qué pasó ahí ahí pasó ejecución brutal pues eh desde quedarnos sin cajas físicas de cartón a a de repente una norment las startups mueren porque se quedan sin caja tú por qu te quedaste sin cajas tal cual esto pues metidos todo el día en pues haciendo de ceo con inversores de marketing etcétera ayudar a etiquetar las las cajas en un garaje eh total y y y también pues de repente tuvimos un pico de pedidos brutal porque una influencer había sacado la caja y la había petado cuando no era conscientemente o o inconscientemente conscientemente esta creo pero no la fuisteis a buscar conscientemente Sí sí pero no era tan famosa sabes no tenía tantos seguidores pero pero e con su público pues parece que que encajó el el concepto y y el mensaje no entonces mucha ejecución ahí de vamos necesitando más personas sers vamos est pues al final y el mismo tiempo internacionalizando el mismo año que lanzamos lanzamos en Francia también entonces Eh bueno mucho mucho jaleo pero divertido también o sea lo recuerdo con mucho con mucho cariño entonces Eh bueno haí hablando con oliron lo vieron claro y y entraron hombre con un por 10 Sí con un por 10 otos también lo hubiéramos visto claro el día yo Que sé el día cero eh tenías ya inversión porque hay que hacer una página web tú no sabes hacer una página web no hay que comprar cajas Hay que comprar ropa hay que alguien tiene que ser asesor el día cero Empecé con inversión ya porque Empecé con el family Office cuánto eh 250 esto fiché dos personas con 250 Perdona eh 400 de facturación no con 250 nos dio para lanzar y el objetivo que el hito que que acordé con el family Office era vender 1000 cajas yo veía el Palé de 1000 cajas que nos trajeron decía eso no baja iba bajando de una en una esto hoy en día no sé cuántos pales sacamos al día tal Entonces el pusimos un hito Y eso suele ser uno de los consejos que doy yo también a emprendedores es acuerda un hito de Qué es Éxito para para tener apalabrada la siguiente ronda no no hay una obligación pero sí de decirte acuerdas que dijimos que si conseguíamos esto pues hacíamos la siguiente ronda Entonces cuando vendimos esa entraron otros 300.000 y de quién del mismo family Office y con eso lo lo escalamos a a 4 millones y cómo pacte las valoraciones de los dositos eh las pactamos ya de primeras antes pero eran diferentes sí eran diferentes sí múltiplo de facturación no en ese momento era casi cofounder digamos eh ese family Office le ha salido muy bien Sí sí me alegro por ellos y al final para mí era la oportunidad de montarlo también es que el día cero si no tienes nada Eso es Entonces los 250 fiché a las dos personas de moda yo no soy de moda entonces una persona s con experiencia y una persona con mucha experiencia en compras super clave un factor suerte ahí también para encontrarlos y y monté todo lo demás con con personas externalizadas por la web unas personas los que habían montado ticket B también la primera versión de de la web etcétera y compramos la ropa pues 25,000 en ropa lo que nos daba y 25,000 en marketing me acuerdo ya es lo que nos nos sobraba y y ya básicamente y en 7 meses lanzamos y vendimos esas eh 1000 cajas pues 3 cu meses eh más tarde entonces con esos 250 fue montar todo que yo hoy en día digo cómo eh conseguimos ir tan rápido vosotros también sabéis no no hacer tanto con tan poco dinero no que luego creces y 250,000 no dan es y para montar cualquier feature necesitas no sé cuánto tiempo y tal y e Y sí Y a partir de ahí nos pusimos modo escalarlo escalarlo ir metiendo tecnología automatizar Pues desarrollamos el sistema que utilizan las personas sers lo cual nos dio mucha más productividad etcétera o sea ir los algoritmos etcétera pues ir un poco balanceando eh growth con con ir evolucionando el las las foundations del modelo y las rondas has dicho eh do 4 millones no do primero o sea Iron primero 250 luego has dcho 3 como presed los dos o tal luego luego Iron sí all Iron y el family Office también participó millón y medio millón y medio entre los dos luego 4 millones entre los dos otra vez vale có has reciclado inversores ahí a tope sí pero a ver era por un lado y eso es un learning por un lado era estaba bien porque era una llamada y ya tenían la ronda porque estaban encantados y tal y era muy muy fácil por otro lado no no O sea la dilución viene eh También Sí sí sí en mercado y todo acumulas mucho control en pocos socios Eh sí pero hay muy buen rollo y sigue habiendo muy buen rollo hoy en día y tal no me no no en serio Son son amigos o sea había trabajado con ellos los otros son amigos y rollo pero cu cuando dices de Mercado La valoración de Mercado qué mercado si no sales al mercado por eso no hay un poco ese no es solo el el problema fue cuando fuimos a por la serie B que ya eran 17 millones Pues que tuvimos que salir de de España y sobre todo ahora creo que hay fondos más grandes pero en ese momento no había fondos que te cubran que te lideren eso en España y fuimos un poco sobre todo Londres No nadie nos conocía y era facturis 20 millones y nadie os conoce o sea el problema es que no no hemos oído hablar de de vosotros además estás en Bilbao que tampoco lo conozco es les decía tranquilo que llega el WiFi porque todo el mundo te pregunta homes Madrid o Barcelona básicamente esto y ese fue un un problema y un learning y es algo que suelo decir si puedes en la serie a por lo menos mete un fondo internacional o otra cosa para que para la siguiente ronda no entonces Bueno entonces ahí la la hicimos con un mmc se llama un fondo de de Londres mmc es el nombre del fondo sí especializado en Fashion o en e-commerce o hac un poco genérico sí sí sí esto y luego o sea estos hacen consumer tienen gusto que es un un [ __ ] bastante grande es el líder en en UK de cajas de de comida y también tienen Blue and Wild que es como de como colvin aquí no pero de flores en en yuk que hicieron una ronda muy importante hace unos años pero luego tienen también mucho de de ia y b2b etcétera y luego e el en el 21 hicimos otra Ronda de 25 millones con perwin que es eh También un fondo de Londres más private equity Esto sí y y este año hemos hecho una extensión de de esa ronda que no hemos hecho pública pero un poco ya para llegar a break even y Cash generation todo esto es equity too esto es equity hemos además de esto tenéis deuda bancaria pero que esto para ti es el pan de cada día para financiar est es de corto Sí para financiar el working capital y bueno hicimos con el Smart del Santander en 2 millones en en la ronda B que ya lo hemos repag ahora o terminamos de repag ahora y y este año hemos hecho ventur de también con el bbba la última ronda grande cuánto era has dcho 25 millones 25 Sí y 25 millones qué valoración puede ser 35 100 algo más algo más eh Y y este año ha habido otr rondas dicho s hemos mantenido la valoración bien y hacia dónde os Lleva esto Hacia dónde nos lleva hacia profitable growth Entonces lo hacemos en dos pasos uno profitable First y luego profitable growth e entonces y Y ser self sustaining desde un punto de vista de financiación Cash generation y luego pues seguir seguir mejorando el el modelo desde un punto de vista y a través de la tecnología seguir internacionalizando lanzaremos Suecia en en enero y Seguiremos ampliando nuevos países y posiblemente nuevos segmentos también y y cubrir las necesidades que tenéis algunos Y si has dicho que tu cuello de botella es principalmente el marketing no y el la captación qué qué truco mágico vas a encontrar para captar a en menos coste creo que no hay trucos mágicos sino esfuerzo Eh bueno Estamos bajando el cac un 33 year on year este mes es el menor en 30 meses o sea en dos años y medio estamos poniendo mucho foco ahí entonces va mucho de ir optimizando e ir encontrando pues lo que te funciona optimizar el marketing mix no irte a canales tan caros o bueno o cosas que que no sabes medir también por un lado y por otro lado pues ser muy bueno en lo que haces nosotros pues en page social pues somos muy buenos tenemos nuestro propio estudio creativo hacemos nuestros propios anuncios y y ahí pues experimentas mucho y vas dando en la en la clave de lo que funciona entonces pero pero no hay truco mágico al revés no O sea 1% inspiración 99% esfuerzo eh aspiración creo que es la frase no pero básicamente es es es trabajar y ir encontrando lo que o sea en cuat o 5 años Dónde está lo quiero 4 o 5 años Pues será líder de Mercado en en Europa habremos multiplicado por x eh no te ese decir estaremos en más segmentos y en más y en más países y estaremos creciendo de forma rentable salida bolsa Bueno ese tipo de cosas o sea ahora mismo no no me preocupo por por eso estoy más en en este plan del en el evita ahora estás en el evita evita Sí sí Y es un poco la cultura que hemos inculcado también internamente es difícil eh cambiar de cultura Este cambio de marcha no la gente no lo no lo hace fácil Eh sí sí eh es difícil eh Pero bueno es continuamente andar repitiendo y repitiendo yo creo que que entra eh o sea en las personas porque lo vas viendo se preocupan por por las iniciativas que pueden ahorrar eh costes etcétera y ahí es cuando dices venga va va funcionando est y que es mucho más sano Eh sí no mucho más sano yo mucha gente me ha dicho me gusta más Esto me gusta más esto que sabemos dónde vamos y es un negocio real yo lo que no tengo claro es que sea tan dicotomía el crecimiento la rendibu dicotomía y y no tiene por qué hacerlo de hecho los negocios tradicionalmente que han crecido han crecido en rentabilidad sí depende de las circunstancias o sea nuestras circunstancias es que habíamos hecho mucho doping que suelo decir j año anterior entonces la base está un poco desvirtuada eh le habíamos metido mucho dinero con cacs muy muy altos etcétera entonces crecer sobre eso y además ponerlo en rentable en un año es complicado por eso lo hacemos en en dos pasos tema Cómo describ la cultura de lo quiero escribo una cultura a ver eh llevamos año y medio dos años y de vacaciones tuve que que trabajar un poco la cultura dije somos como más de 100 personas y no hemos trabajado la la cultura todavía y que no entonces valores miré un poco eh Y vi el documento de Netflix no de freedom Man responsability dije Mira esto me gusta me gusta bastante y yo creo que es la cultura que tenemos tenemos la cultura de de freedom and responsability Entonces el la cultura es marcamos objetivos claros que son botton up con í alineados con la con la estrategia y damos autonomía para para alcanzarlos entonces con con okar trimestrales etcétera pero realmente en eso se va a la cultura no entonces la cultura es una forma de hacer las cosas no son los valores tenemos los valores y hemos hecho ese todo ese ejercicio pero realmente Es una forma de hacer las cosas no entonces eh la cultura de lo quiero pues es una forma en la que realmente se respeta Esa esa libertad y esa autonomía para alcanzar objetivos Pero tenemos responsabilidad por por por alcanzarlos no Y la forma en la que hemos inculcando esa cultura y lo que he aprendido yo con el tiempo es eh liderar con el con el ejemplo O sea si la gente ve que la forma en la que tú haces las cosas Eh pues es la correcta pues para evolucionar dentro de la empresa también no y qué es lo que se espera de de ellos pues pues tu equipo va va haciendo eso y y su equipo va va haciendo eso no y al final se se crea esa forma de de hacer las las cosas que es lo que es una cultura no la cultura de una empresa vuestro comité de management sí es home grown o sea ha crecido en casa o es una mezcla de de los dos y es en lo que creo eh Muchas han crecido en casa la la directora financiera lleva 7 años de los ocho conmigo bueno porque empezaste ya muy financiero con el family Office esto el la directora de de negocio No e que lleva todas las personas opes y compras lleva 5 años el equipo de tecnología lo trajimos de Ticket bis el cto y y su equipo pero ya llevan cuatro o cco cu o 5 años pero luego hemos fichado también talento la cmo la trajimos de de una de un modelo similar etcétera entonces yo creo en esa en esa mezcla de personas que ya lo han hecho y ya lo han demostrado en otros sitios con personas que que han crecido con la con la empresa y creo que es muy importante para la cultura porque esas personas que han crecido con la empresa son las que siguen manteniendo la cultura de cóm era lo quiero y como Qué valores ha tenido durante todo este tiempo totalmente se habla en inglés o en español en management e o en eus quera hablamos seis idiomas en en la empresa gestionamos equipos en se ID y clientes en seis idiomas entonces de todo hay reuniones que se hacen en castellano reuniones que se hacen en inglés la All en inglés la comunicaciones en inglés Man el management entre nosotros en castellano Porque todos Hablamos Castellano estás buscando bp people lo he encontrado Ya lo cerré la semana pasada figura clave por qué buscas bp people Pues porque no ten porque no tenía lo necesitabas Bueno tuve tuve una la reempl se ha movido a operaciones y me ha quedado ahí una vacante básicamente ya le he dicho que os voy a poner en contacto a ver si hacemos business son nuestros mejores amigos Siempre si todo si tenemos suerte ya viene con factoria bajo el brazo No creo que no entonces hablamos Pero bueno ya hablaremos te iba a preguntar si ahora parece un competidor americano y te hace una oferta concretamente ha de de no sé 200 millones sí vendes no depende eh primero no va a pasar o sea no es el momento ni para ellos ni para el mercado y tal Entonces no estoy pensando en eso y depende de si es mejor y es mejor pues para los stakeholders no y stakeholders son empleados clientes y e inversores no Entonces si es mejor eh podríamos hacer ese tipo de partnership no que hablábamos antes eh o sea Depende si no es mejor no Sí mejor pero digo para ti eh o sea puede haber sinergia para mí lo mejor es lo que sea lo mejor para para la empresa al final esto y será lo mismo para vosotros es como tu bebé no y realmente no estás aquí pu por por por el dinero estás aquí por por la historia que estás creando no entonces eh mejor puede ser que una combinación de de mayor capacidad de compra y mayor stock puedas ofrecer un un mejor servicio a la clienta mejor que que bueno con combinación de de sinergias que pueden ser pues por tecnología que han desarrollado aplicado a a nuestros mercados pero nuestro knowhow de de mercados etcétera Pues que que esa combinación pues sea mejor para para los clientes etcétera entonces si es mejor pues puede tener sentido y si no vale pues nada Oye la última pregunta es nos recomiendas Alguna algún libro película eh algo que te haya inspirado podcast Sí en en este entorno me gustó mucho the hard things about hard things esto final el libro de Ben horo esto que me que al final fue una de las personas leyendo el libro no que mejor me entendía me sentí me sentí así no Ben te entiende bien Eso es y luego Más allá de de lo que es negocio y tal e un libro que que me ha gustado mucho Es sobre el estoicismo no The little Book of stoicism escrito por un alemán de ve y pico 20 pico años bueno que tiene conceptos que está muy bien para aplicarlos en el día a día como ceo pero también en en la vida en general tipo cuál eh tipo tipo cuál tipo la aceptación por ejemplo eh cuando van pasando cosas en lugar de resistirlas aceptarlas y y decir el otro día compartía con el equipo una una historia de que era sobre Maybe no que que la historia es es que una persona [Música] e Bueno es un es un granjero que tiene un caballo se pierde el caballo y le dicen qué faena que has perdido el el caballo dice mayy esto luego eh se encuentran el caballo y dicen Qué suerte dice mayy el caballo le rompe la pierna a su hijo y dice qué faena dice mayy vienen a reclutar al hijo porque ha empezado la guerra y bueno Y dice Qué suerte dice pues Maybe y al final es es un poco la aceptación de que las cosas van van pasando por por por diferentes moos se te va una persona del equipo o haces una oferta a una persona y te la rechaza y dices qué faina dices realmente no no no lo resistas no Acéptalo tal tal y como es y y bueno Y de esa forma pues Vas a vivir mucho mucho mejor y realmente igual era Era mejor para para ti Eso es un concepto del estoicismo que está muy bien aplicarlo hay otros la gratitud esto que es que está parecido en lugar de estar quejándote de las cosas que no tienes valora las cosas que que tienes la wes ser consciente en cada momento de lo que está pasando etcétera está está muy bien os lo recomiendo y pues con esta reflexión final Muchísimas gracias por contarnos tu tu historia y muchísima suerte Muchas gracias a vosotros y mucha suerte somos un ecosistema de startups Tech de Barcelona creadores de camalon kipu y factorial entre otras ofrecemos más de 5000 m cu de coworking a startups y organizamos eventos diarios para discutir negocio y tecnología hasta las desde invertimos en equipos con capacidad de construir grandes productos y negocios te esperamos
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En este podcast tenemos a Oier Oier Urrutia, CEO y Founder de Lookiero. Descubre el modelo de negocio de Lookiero: personal shoppers.
Parten de un modelo por subscripción, la plataforma presta un servicio personalizado de compras de moda con asesoramiento de personal shopper, de corte muy distinto al que se le podría presuponer a cualquier otro portal de su misma naturaleza. Ofreciendo en su caso cajas personalizadas a los gustos de sus clientas, formadas por 5 prendas cuidadosamente seleccionadas de entre las ofertas en moda de más de 150 marcas europeas.
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[00:00] bienvenidos al nuevo episodio del [00:01] [00:01] podcast de inck esta semana Jordi Romero [00:04] [00:04] y yo vamos a hablar con oeru rutia el [00:06] [00:06] fundador de Lu quiero en este caso lo [00:09] [00:09] quiero es un negocio que empieza en un [00:11] [00:11] family Office y desde cero a más de 80 [00:14] [00:14] millones de euros en facturación con [00:17] [00:17] unos crecimientos espectaculares que [00:19] [00:19] oyer se recuerda obviamente como su [00:21] [00:21] número de teléfono pero todavía noos he [00:23] [00:23] contado Qué hace lo quiero es un [00:25] [00:25] personal Shopper que ayuda a mujeres a [00:29] [00:29] elegir su estilo con el que quieren [00:31] [00:31] vestir y cómo lo hace les manda cajas [00:34] [00:34] recurrentes con distintas prendas para [00:37] [00:37] que puedan elegir la que les gusta y con [00:39] [00:39] un algoritmo de Inteligencia artificial [00:41] [00:41] ir orientando las recomendaciones a su [00:44] [00:44] Estilo el podcast de esta semana nos lo [00:46] [00:46] trae City City commercial Bank es una [00:48] [00:48] unidad de negocio de City que ha [00:49] [00:49] aterrizado en España para ayudar a las [00:51] [00:51] empresas de alto crecimiento a [00:53] [00:53] expandirse internacionalmente con una [00:55] [00:55] red global de 95 países ofrecen [00:57] [00:57] servicios integrales de banca [00:58] [00:58] transaccional financiación gestión de [01:01] [01:01] riesgos de divisa y servicios de banca [01:03] [01:03] de inversión todo en un mismo sitio [01:05] [01:05] gracias a City en factorial tenemos [01:07] [01:07] acceso a una plataforma de banca [01:09] [01:09] electrónica global que nos permite [01:11] [01:11] gestionar todas las cuentas de todas [01:13] [01:13] nuestras filiales además al ser clientes [01:15] [01:15] de City tenemos acceso a todos sus [01:17] [01:17] equipos locales para asesorarnos y [01:19] [01:19] ayudarnos a resolver problema en [01:20] [01:20] cualquier parte del mundo y no solo eso [01:22] [01:22] para compañías como factorial que [01:24] [01:24] necesitan preservar el valor de su [01:26] [01:26] Capital City ofrece condiciones muy [01:28] [01:28] competitivas con las que que conseguimos [01:30] [01:30] mejorar el rendimiento de los excesos de [01:32] [01:32] tesorería Si buscas un banco que te [01:34] [01:34] ayude a expandirte internacionalmente [01:36] [01:36] contáctalos a través del enlace en la [01:37] [01:37] descripción Gracias City Bienvenido a [01:41] [01:41] las historias de startups [01:44] [01:44] de Yo soy bern farrero hoy estoy con [01:47] [01:47] jord Romero tal jord Muy bien y con [01:51] [01:51] Urrutia qué tal encantado nombre super [01:54] [01:54] Vasco eres Vasco soy Vasco de sopel de [01:58] [01:58] sopelana que es un pueblo cerca de [02:01] [02:01] Bilbao Así es en la costa y eres el [02:04] [02:04] fundador de lo quiero eso es qué es lo [02:07] [02:07] quiero lo quiero es un servicio de [02:08] [02:08] personal s [02:10] [02:10] online y como funciona es en base al [02:14] [02:14] perfil de de una clienta eh una persona [02:18] [02:18] s de nuestro equipo con con ayuda de [02:20] [02:20] nuestros algoritmos selecciona cinco [02:22] [02:22] prendas para para esa clienta se los [02:24] [02:24] enviamos a a casa y tiene 5 días para [02:27] [02:27] decidir que se queda y devolver el resto [02:30] [02:30] o sea personal Shopper has a service [02:33] [02:33] digamos no más o menos sí [02:35] [02:35] tradicionalmente un personal Shopper es [02:37] [02:37] un servicio muy Premium muy de lujo eh y [02:41] [02:41] vosotros estáis intentando llevar este [02:42] [02:43] servicio a cualquier persona eso es eso [02:45] [02:45] es Qué cuesta un personal Shopper [02:47] [02:47] offline normal de toda la vida digamos [02:50] [02:50] Sí yo creo que unos [02:51] [02:51] 150 un par de horas ir de tiendas más lo [02:55] [02:55] que te compres en y cómo funciona esto [02:57] [02:57] yo si ahora quisiera que no se caso pero [03:00] [03:00] un personal [03:01] [03:01] Shopper Igual me haría falta pero cómo [03:05] [03:05] cómo se hace Dónde se [03:07] [03:07] encuentra el personal sher offline [03:10] [03:10] quieres decir sí hay gabinetes de de [03:12] [03:12] imagen Entonces sería [03:14] [03:14] Buscar buscar uno de esos acercarte te [03:17] [03:17] harían un perfil irías un poco de de [03:20] [03:20] tiendas que estás buscando y vas con [03:22] [03:22] ellos y vas comprando y al final te vas [03:24] [03:24] a casa con unas cuantas bolsas y yo [03:26] [03:26] entiendo que si te gastas 150 en el [03:29] [03:29] personal Shop en esa sesión de shopping [03:31] [03:31] es es te vas a gastar un buen pellizco [03:33] [03:33] no no lo harás para gastarte 100 eso es [03:36] [03:36] esa es la idea entonces quién Quién hace [03:38] [03:38] esto Quién es el cliente o la clienta [03:39] [03:39] del personal Shopper tradicional bu pues [03:42] [03:42] eh personas con poder adquisitivo alto [03:46] [03:46] Que bueno que se lo pueden permitir y [03:49] [03:49] que quieren ir más allá en su en su [03:52] [03:52] estilo que un que un experto les ayude a [03:55] [03:55] a cambiar un poco su imagen a mejorarla [03:57] [03:57] etcétera no pero claramente poder [03:59] [03:59] adquisitivo alto vale vosotros [04:04] [04:04] cambiáramos el servicio es gratuito si [04:07] [04:07] te quedas al menos una una prenda o sea [04:09] [04:09] cobramos 10 de styling fee eh Y si te [04:12] [04:12] quedas Una prenda se descuenta Y [04:13] [04:13] entonces gratuito y no solo eso sino que [04:17] [04:17] o sea [04:19] [04:19] vendemos ropa mainstream diríamos de [04:22] [04:22] precio totalmente competitivo Cuál es el [04:26] [04:26] starting fe starting fe [04:31] [04:31] son 10 sí que cubre un poco pues ese [04:34] [04:34] servicio de de la personal soper pero lo [04:37] [04:37] que decíamos si te quedas al menos una [04:39] [04:39] prenda eh sale gratis pero yo puedo [04:41] [04:41] pagar esto y luego comprármelo en Amazon [04:43] [04:43] sí puedes hacerlo [04:46] [04:46] Sí si encuentras la prenda en Amazon que [04:49] [04:49] no creo que la encuentres etcétera [04:51] [04:51] trabajamos con casi 200 marcas europeas [04:55] [04:55] dentro de las marcas nosotros hacemos [04:56] [04:56] nuestra propia selección que es muy muy [04:58] [04:58] importante también entonces eh No creo [05:00] [05:00] que que lo encuentres en Amazon pero en [05:03] [05:04] Amazon está todo no no no está todo y en [05:06] [05:06] moda lo están intentando y están [05:09] [05:09] apostando fuerte pero no eh De hecho [05:11] [05:12] venimos a cubrir una necesidad que esos [05:13] [05:13] grandes no no cubren e al final las [05:16] [05:16] grandes plataformas lo que ofrecen es [05:18] [05:18] una gran variedad de de productos no [05:21] [05:21] pero eh la gente se pierde hay mucha [05:24] [05:24] gente que no sabe no vosotros mismos [05:26] [05:26] decíais que no sabíais esto que no sabe [05:29] [05:29] por dónde empezar no sabe lo que le 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[07:07] [07:07] vengan a decir cosas no O esto es una [07:09] [07:09] Asunción mía depende Pero bueno estamos [07:12] [07:12] hablando tú estás hablando offline no [07:15] [07:15] donde igual la experiencia de la que [07:16] [07:16] estás hablando es vas a una tienda donde [07:18] [07:18] ya sabes lo que quieres y no quieres que [07:19] [07:19] te anden vendiendo otras historias que [07:22] [07:22] no necesitas en ese momento no en [07:24] [07:24] nuestro caso la necesidad con la que [07:26] [07:26] acude la clienta a nosotros es [07:29] [07:29] asesoramiento o sea es una persona que [07:31] [07:31] quiere que realmente está buscando eso [07:34] [07:34] quiero que una experta por favor me [07:36] [07:36] ayude con diferentes cosas normalmente o [07:39] [07:39] sea lo más generalizado es el [07:40] [07:41] descubrimiento y el descubrimiento de de [07:43] [07:43] cosas nuevas no no tiene por qué ser [07:45] [07:45] marcas nuevas que lo es también las la [07:47] [07:47] gente no conoce 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comentario también opcional de qué es [10:03] [10:03] lo que estás buscando en base a eso [10:05] [10:05] texto puede escribir un comentario en [10:08] [10:08] base a eso un momento Perdona y el [10:10] [10:10] presupuesto que de qué [10:12] [10:12] de cómo funciona Sí ahora mismo como [10:15] [10:15] referencia utilizamos un vestido y te [10:18] [10:18] preguntamos por un vestido estás [10:20] [10:20] dispuesto a pagar 30 60 60 100 o más de [10:22] [10:22] 100 entonces en base a eso pues ubicamos [10:25] [10:25] un poco en el grupo en el que está que [10:27] [10:27] es una pregunta que vamos a evolucionar [10:28] [10:28] el año que viene porque creemos que [10:29] [10:30] tiene eh oportunidad entonces con ese [10:32] [10:32] perfil eh la clienta hace un pedido no [10:34] [10:34] eh pide la la caja tiene un calendario [10:37] [10:37] donde le decimos Qué día se va va a [10:40] [10:40] recibirla es sorpresa la caja [10:42] [10:42] eh antes sí Ahora no ahora ahora no [10:44] [10:44] 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50 y eso lo tienes en la etiqueta luego [14:49] [14:49] puede ir teniendo descuentos y va va [14:51] [14:51] cambiando pero y en vuestro caso no [14:54] [14:54] tienen descuento siempre es full price y [14:56] [14:56] es en temporada eso es Sí vale Y has [15:01] [15:01] dicho que hay tres presupuestos en base [15:03] [15:04] a un vestido que es algo que entiendo [15:05] [15:05] que una mujer Target vuestra tiene en la [15:08] [15:08] cabeza Cuánto vale un vestido eso es sí [15:11] [15:12] Cuánto se suele gastar por un vestido Sí [15:14] [15:14] y las opciones son 30 60 60 100 más de [15:17] [15:17] 100 también te digo que es una pregunta [15:19] [15:19] que no hemos tocado en 8 años y bueno [15:21] [15:21] una cosa que hemos hecho este año es [15:23] [15:23] modernizar la parte técnica del Quiz [15:26] [15:26] para poder hacer mucho ev testing el el [15:28] [15:28] año que viene y y optimizar y Esta es [15:30] [15:30] una de las grandes candidatas a a [15:33] [15:33] mejorar entiendo que luego tenéis un [15:35] [15:35] sistema de planificación de la demanda [15:37] [15:37] Sí y de ahí de la compra eso es No y [15:39] [15:40] tenéis el stock basado en lo que más se [15:41] [15:41] repite No eso es Sí sí O sea tenemos eh [15:45] [15:45] 11.000 modelos al año 11000 modelos esto [15:48] [15:48] es un modelo no cada [15:50] [15:50] cada no esto es [15:52] [15:52] hacket esto no hay calavera hay las los [15:56] [15:56] dos palos pero la camiseta sí es de [15:59] [15:59] scarp que no se enfaden eso es eh que la [16:04] [16:04] última vez que le vi a él este Cómo cómo [16:06] [16:06] se llama el fundador entrevistastes no [16:09] [16:09] Borja No sí Borja eso llevaba este gerse [16:11] [16:11] de hecho me dijo no llevas scalpers por [16:13] [16:13] eso lo digo lo digo para que para que [16:16] [16:16] conste que la camiseta sí que es Y hay [16:18] [16:18] un hay un potencial conflicto no porque [16:20] [16:20] tú tienes un interés de negocio de rotar [16:23] [16:23] el inventario no de que no se te acumule [16:25] [16:25] de vender las cosas que te dan más [16:26] [16:26] margen de generar una relación con [16:28] [16:28] alguien para que te baje el precio de [16:29] [16:29] logística no O sea hay hay unos [16:31] [16:31] intereses de negocio económicos y luego [16:33] [16:33] hay el interés puro del [16:36] [16:36] cliente Entonces si tú eres asesor pero [16:40] [16:40] tu monetización no es por la asesoría [16:42] [16:42] sio es por mover eh [16:45] [16:45] merchandising tienes que estar siempre [16:48] [16:48] gestionando esta tensión por ejemplo no [16:50] [16:50] un caso homólogo son los asesores [16:52] [16:52] financieros no que incluso en Europa [16:53] [16:53] ahora se han puesto serios y los han [16:55] [16:55] regulado que tú antes ibas Y todavía [16:57] [16:57] pasa un poco Eh Vas al banco di Yo [16:59] [16:59] quiero invertir 100000 no y te dec Sí sí [17:01] [17:01] Ponlos aquí Ponlos aquí que es lo que le [17:03] [17:03] da más comisión al vendedor o lo que sea [17:05] [17:05] no O sea hay un conflicto de interes de [17:06] [17:06] la [ __ ] y han pasado casos graves y [17:08] [17:08] ahora pues por ejemplo en Europa se ha [17:09] [17:09] regulado que que tú tienes que hacer [17:12] [17:12] disclosure de todas las comisiones que [17:15] [17:15] ganas con la comercialización de un [17:17] [17:17] producto y muchos se han movido a la [17:19] [17:19] asesoría financiera cobrada y generan 0 [17:23] [17:23] eur con los productos que colocan no [17:25] [17:25] vosotros Cómo gestiona esto es buena [17:27] [17:27] pregunta pero realmente no tenemos [17:29] [17:29] problema con con esto y ahí entra el [17:31] [17:31] concepto muy de startup de North St pero [17:34] [17:34] que nos ha funcionado muy bien desde [17:35] [17:35] siempre que es eh para nosotros la clave [17:38] [17:38] es el Keep rate Cuántas prendas se queda [17:41] [17:41] la la clienta de media y es cómo medimos [17:44] [17:44] a la a la personal soper Entonces no le [17:46] [17:46] decimos mándame que esto que tiene más [17:48] [17:48] margen o lo otro que tiene más precio [17:50] [17:50] etcétera no entonces y y he de decir [17:53] [17:53] también que en estos años lo hemos [17:54] [17:54] aumentado un 50% que es es como hemos [17:56] [17:57] ido mejorando mucho el el el prod sea [17:59] [17:59] habido de de una de una prenda y media a [18:02] [18:02] 2 y media más o menos eso es Y entonces [18:05] [18:05] midiéndolo de esa forma No estás [18:07] [18:07] generando un conflicto yo te estoy [18:09] [18:09] diciendo vende porque sabemos que eso es [18:11] [18:11] satisfacción de clienta si la clienta se [18:13] [18:13] queda con más prendas está más [18:15] [18:15] satisfecha y es es lo que está es la [18:18] [18:18] necesidad por la que ha venido a lo [18:20] [18:20] quiero a cubrir una necesidad de quiero [18:22] [18:22] evolucionar mi mi armario no y Qué [18:24] [18:24] hacéis con lo que no rota con el [18:26] [18:26] inventario que se queda ahí atascado [18:28] [18:28] porque no hacéis descuentos tampoco que [18:29] [18:29] es lo que se hace nuevamente para lo [18:31] [18:31] vendemos por [18:32] [18:32] outlet terceros sí buen tenemos una [18:35] [18:35] alguna tienda nuestra propia de de [18:38] [18:38] outlet pero un par y así son cositas [18:41] [18:41] pequeñas O sea a ver Jordi lo que tú [18:43] [18:43] decías o sea esto es lo que hace [18:44] [18:44] cualquier tienda cuando viene la señora [18:46] [18:46] a recomendarte algo puede ser que te [18:49] [18:49] recomiende la que no rota que se tiene [18:51] [18:51] car de encima seguramente mi percepción [18:55] [18:55] es que en el offline hay menos [18:57] [18:57] sofisticación [18:59] [18:59] y que la tecnología permite sofisticar [19:01] [19:01] muy bien Esto permite optimizar mucho [19:03] [19:03] mejor esto el restaurante te dicen coge [19:05] [19:05] este plato de Claro las gambas que ya [19:07] [19:07] huelen un poco chungas y que hay que [19:08] [19:08] quitárselas encima porque mañana se van [19:10] [19:10] a la basura Claro pero pero aquí tienes [19:12] [19:12] la ventaja o sea tiene un riesgo el [19:14] [19:14] tiene un riesgo que es que te mande algo [19:15] [19:15] que no cojas No no sí lo entiendo sí sí [19:17] [19:17] y gastado la pasta también tienes el [19:20] [19:20] riesgo de quedarte con un stock con un [19:22] [19:22] estock ahí y y con con un balance chungo [19:26] [19:26] no tesorería por nuestro Mod y ahí no [19:29] [19:29] hemos entrado antes pero compramos pero [19:31] [19:31] gestionamos el riesgo stock muy bien por [19:34] [19:34] el modelo en sí no Entonces no tenemos [19:36] [19:36] tiendas No no tengo que tener un [19:38] [19:38] escaparate y esto continuamente en [19:40] [19:40] tiendas etcétera yo a la clienta le [19:42] [19:42] envío de de cinco Bueno le enseño 10 [19:45] [19:45] prendas y le envío cinco no Entonces con [19:47] [19:47] eso eh más o menos compramos el 50% de [19:51] [19:51] lo que estimamos que vamos a vender y el [19:52] [19:52] otro 50 lo compramos dentro de la [19:54] [19:54] temporada de esa forma vamos ajustándolo [19:57] [19:57] ajustándonos a a las necesidades pues me [19:59] [19:59] voy quedando sin faldas compro más [20:00] [20:00] faldas o Esto se está vendiendo bien lo [20:02] [20:02] compro más y no lo podis comprar ya sin [20:04] [20:04] O sea no creo que haya mucha [20:06] [20:06] sensibilidad de tiempo no todo todo no [20:08] [20:08] sí sí claro que hay sensibilidad de [20:09] [20:09] tiempo empiezas a comprar casi un año [20:12] [20:12] antes que empiezas a comprar casi un año [20:14] [20:14] antes hacer pedidos con los proveedores [20:16] [20:16] etcétera cuando empiezas a entrar en [20:18] [20:18] volumen yo me refiero desde un punto de [20:20] [20:20] vista que haces el pedido online sí eh Y [20:23] [20:23] lo recibes igual no hay tanta [20:26] [20:26] expectativa de quiero recibirlo en 24 [20:27] [20:27] horas [20:29] [20:29] no puedes recibir una 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[21:17] [21:17] no vendemos tal entonces [21:19] [21:19] eh pero y no no tuvimos ningún problema [21:22] [21:22] con el stock de hecho seguimos comprando [21:25] [21:25] esto cae la demanda y seguimos comprando [21:27] [21:27] gracias a al a la flexibilidad esta del [21:29] [21:29] modelo Entonces sí la el concepto de [21:31] [21:31] dropshipping y tal Qué significa la [21:33] [21:33] flexibilidad del modelo qué flexibilidad [21:35] [21:35] esa necesidad o sea esa flexibilidad de [21:37] [21:37] que no compramos si tú en una temporada [21:39] [21:39] vas a vender un 100% de de stock [21:42] [21:42] nosotros el compramos el 50% antes solo [21:45] [21:45] entonces e el otro 50 te da esa [21:48] [21:48] flexibilidad comprar dentro de la de la [21:50] [21:50] temporada y adaptarte a la demanda a la [21:52] [21:53] demanda real Es evidente que lo que el [21:55] [21:55] algoritmo vale lo que hemos dicho ahora [21:57] [21:57] eh que maximiza el Take rate pero Es [21:59] [21:59] evidente que si os quedáis cortos de [22:00] [22:00] stock de un producto recomendáis los que [22:03] [22:03] sí que tenéis y no el que no tienes con [22:05] [22:05] lo cual O sea sí que hay una [22:06] [22:06] autorregulación en base a los [22:08] [22:08] stocks porque es lo que hay e Bueno hay [22:11] [22:11] o sea vuestro catálogo es Dinámico Sí sí [22:14] [22:14] total se van acabando prendas Sí pero [22:16] [22:16] las vas reponiendo también es es es un [22:19] [22:19] tema que miramos diariamente yo [22:20] [22:20] diariamente recibo un email del del [22:23] [22:23] nivel de de stock que tenemos en cada [22:25] [22:25] talla en cada tipo de categoría etcétera [22:28] [22:28] y vas continuamente tallas se has dicho [22:30] [22:30] 650 prendas esto es antes de tallas 650 [22:34] [22:34] no no no has dicho 650 me lo he [22:36] [22:36] inventado Cuántas teníais eh 11000 [22:39] [22:39] modelos en ocho tallas y 11000 modelos [22:42] [22:42] por ocho tallas Sí vale o sea sí que [22:45] [22:45] tenéis un por de media dos colores eso [22:47] [22:47] da un grande o sea esto suma Eh sí lo [22:50] [22:50] tenis de grande 9000 m cu ahora y dónde [22:54] [22:54] está está en milvado [22:56] [22:56] también O sea sí que tenéis una una gran [23:00] [23:00] una gran lista de de sks no de s Sí sí [23:04] [23:04] de referencias Eso [23:06] [23:06] sí pero bueno es parte de lo sabéis [23:09] [23:09] gestionar Sí sí sí llevamos 8 años y ya [23:12] [23:12] te digo que nunca hemos tenido ningún [23:14] [23:14] problema Incluso en este tipo de Cisne [23:16] [23:16] negro de el mercado cambia de repente [23:20] [23:20] Eh no tuvimos ningún Hay algún secreto [23:23] [23:23] en en la financiación de de estas [23:25] [23:25] compras tenéis eh acuerdos de pago con [23:28] [23:28] los proveedores o sea cuál es la magia [23:30] [23:30] porque a mí me parece una inversión [23:31] [23:31] increíble no es una magia es sea tienes [23:35] [23:35] acuerdos los normales a 60 días con [23:37] [23:37] 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supone el la producción propia pero [26:21] [26:21] poco a poco o sea Cómo ha crecido el [26:23] [26:23] negocio Cómo ha crecido en los últimos 8 [26:25] [26:26] años desde qué punto de vista o se ha [26:27] [26:27] crecido en números volumen pues [26:31] [26:31] empezamos facturando 400.000 el primer [26:34] [26:34] año y facturamos 80 el último pues ha [26:39] [26:39] crecido euros esto y hemos crecido a [26:44] [26:44] través de mejorar el modelo como [26:46] [26:46] decíamos no mejorar ese kip rate un 50% [26:49] [26:49] y hemos crecido también a través de la [26:51] [26:51] internacionalización estamos en 10 [26:52] [26:52] países y bueno eso ha sido una palanca [26:55] [26:55] importante para para el crecimiento ha [26:57] [26:57] habido algún momento de cambio de [26:59] [26:59] crecimiento mucho más lesti o ha sido [27:02] [27:02] lineal desde el principio no empezó más [27:04] [27:05] Qué pinta tiene te acuerdas 400 Yo creo [27:07] [27:07] que es interesante entender cómo cómo [27:08] [27:08] crecen estas empresas los años 1 2 3 4 5 [27:11] [27:11] Ah sí sí eh o sea el primer año 400 [27:15] [27:15] segundo por 10 4 millones no está mal Sí [27:18] [27:18] el siguiente 12 por TR vale siguiente 30 [27:24] [27:24] Casi por tres 2,5 no esto el siguiente [27:29] [27:29] Creo que fueron [27:30] [27:30] 42 Sí eso es 40% y luego 60 [27:37] [27:37] y no me acuerdo eh 60 y algo y luego el [27:41] [27:41] 22 el año pasado casi 80 [27:46] [27:46] 789 este año no lo hemos cerrado pero [27:49] [27:49] hemos cambiado la estrategia [27:52] [27:52] radicalmente no Entonces como sabéis el [27:54] [27:54] mercado pues ha cambiado el mercado de [27:56] [27:56] financiación y con la ronda que [27:57] [27:57] levantamos el 21 pues decidimos que que [28:00] [28:00] era el momento de rentabilidad no con [28:02] [28:02] bueno vosotros habéis levantado ronda [28:04] [28:04] pero sabéis que no es lo lo normal Esto [28:07] [28:07] entonces nos hemos centrado en la en la [28:09] [28:09] rentabilidad vamos a mejorar 15 puntos [28:11] [28:11] la [28:11] [28:12] elevita pero a puntos de negativo a [28:15] [28:15] positivo de negativo a negativo Pero el [28:17] [28:18] año que viene positivo más cerca del [28:19] [28:19] cero o break even o ya ya muy cerca y [28:23] [28:23] luego ya el siguiente crecimiento [28:25] [28:25] rentable el 25 queremos ser un 15 20% [28:28] [28:28] con evita positivo queremos o vamos a a [28:31] [28:31] crecer entonces eh Para ese crecimiento [28:34] [28:34] este año hemos reducido el o sea para [28:36] [28:36] esa mejora de rentabilidad pues tan [28:38] [28:38] fuerte En tan poco tiempo hemos reducido [28:40] [28:40] el crecimiento este año a single digit [28:43] [28:43] digamos porque una pregunta que me [28:46] [28:46] parece Clara de este negocio Cuál es la [28:49] [28:49] repetitividad [28:50] [28:50] repetición [28:52] [28:52] e es un dato bastante sensible pero Eh [28:56] [28:56] Al final nuestra clienta tenemos un [28:59] [28:59] 50% más de un 50% de suscript O sea si [29:03] [29:03] quieres te puedes suscribir y si y si no [29:05] [29:05] quieres eh no no te suscribes no puedes [29:07] [29:07] pedir on demand Pues cuando quieras [29:09] [29:09] Entonces tenemos [29:11] [29:11] suscribirse o recibir una caja recibir [29:13] [29:13] una caja mensual cada dos meses cada [29:17] [29:17] tres Sí o sea o cada tres lo que tú [29:20] [29:20] damos diferentes opciones entonces pides [29:22] [29:22] eh Cuando cuando quieras entonces eh más [29:25] [29:25] del 50% de la clienta es suscriptora e y [29:27] [29:27] hay una parte que no es suscriptora [29:29] [29:29] entonces tenían una repetitividad que [29:31] [29:31] dices [29:32] [29:32] eh diferente No tú no le llamas [29:35] [29:35] repetitividad no eh Bueno es hablamos [29:37] [29:37] mucho en inglés pero repetición [29:42] [29:42] bución la mitad de la gente más de la [29:44] [29:44] mitad de la gente está suscrita sí Y [29:46] [29:47] cuánto tiempo dura esa suscripción no [29:50] [29:50] pues pues depende también o sea [29:52] [29:52] eh tú puedes devolver todas las cajas o [29:54] [29:55] sea yo me puedo suscribir me cuesta 10 [29:57] [29:57] Sí al mes al año al 10 cada caja cada [30:01] [30:01] caja o sea si dio si digo yo por ejemplo [30:03] [30:03] cada TR meses no cada TR meses yo te [30:05] [30:05] pago 10 10 10 10 y puedo quedarme cero [30:08] [30:08] Sí si quieres pero entonces me pasan las [30:10] [30:10] ganas de pagar los 10 eso es la gracia [30:13] [30:13] es que me quede algo Sí eso es bueno es [30:15] [30:15] práctico me pare por eso lo digo que que [30:18] [30:18] el compromiso es bajo porque tú puedes [30:20] [30:20] devolver la caja entera ropa es como una [30:22] [30:22] tortura china es lo peor que me puedes [30:24] [30:24] hacer Sí para mucha gente no solo [30:26] [30:26] tortura China sino que no que no saben o [30:29] [30:29] sea de Claro claro más Esto sí no es el [30:32] [30:32] tiempo per ha que tomar un montón de [30:33] [30:33] decisiones muy difíciles que lo de [30:35] [30:35] factor aquí Me parece muy fácil [30:37] [30:37] Comparado con sí no y por eso por eso [30:39] [30:39] sacamos la suscripción un poco pues [30:41] [30:41] igual [30:42] [30:42] hay dos temporadas de moda pero cuatro [30:45] [30:45] temporadas e no en un año pues cada tres [30:48] [30:48] meses me me llega una caja y me voy voy [30:51] [30:51] renovando mi mi armario por ejemplo no [30:53] [30:53] Esa es un poco la idea de la suscripción [30:55] [30:55] la comodidad O sea yo yo estoy [30:57] [30:57] entendiendo de este negocio que al menos [30:59] [30:59] la mitad del negocio se parece bastante [31:01] [31:01] al nuestro al del [31:04] [31:04] Sas margen [31:07] [31:07] bruto y un modelo de suscripción te [31:10] [31:10] acercas a nuestro [31:12] [31:12] mundo sí puede ser [31:15] [31:15] suscripción cómo capis al cliente sobre [31:19] [31:19] todo p social vale o sea tú estás en [31:23] [31:23] Instagram y ves un anuncio que dice [31:26] [31:26] personal sh [31:28] [31:28] Lo bueno que tienes que puedes abrir [31:30] [31:30] tienes modelo de ppc que funciona de [31:32] [31:32] perform puedes abrir países y es más [31:35] [31:35] escalable des un punto de vista de [31:36] [31:36] repetir la misma campaña y más en social [31:40] [31:40] donde realmente no estás haciendo una [31:42] [31:42] estrategia de keywords o algo muy [31:44] [31:44] concreto sino que confiando en el [31:46] [31:46] algoritmo Traeme mujeres con este poder [31:48] [31:48] adquisitivo esta edad y tal No eso es [31:52] [31:52] puedes ir escalo a medida que que tú [31:55] [31:55] vayas [31:56] [31:56] escalando entre los mercados habéis [31:58] [31:58] descubierto un mercado donde funcione [32:00] [32:00] mucho mejor este producto no Bueno pues [32:02] [32:02] lo que decíamos sí sur de Europa Pues un [32:07] [32:07] poco un [32:09] [32:09] poco puede ser poder adquisitivo menos [32:12] [32:12] cultura [32:14] [32:14] e-commerce luego no hay no hay cultura [32:17] [32:17] e-commerce en España [32:21] [32:21] menos yo veo yo veo seuri DHL y las [32:24] [32:24] furgonetas de Amazon que no paran que [32:27] [32:27] que va evolucionando ya pero o sea me [32:29] [32:29] cuesta me cuesta ver la [32:32] [32:32] vida Bueno pues que es importante la [32:34] [32:34] ventana pero la penetración del [32:36] [32:36] e-commerce o sea con datos es es menor [32:38] [32:38] también se habla de [32:39] [32:39] que el tiempo también tiene que ver o [32:42] [32:42] sea con mejor tiempo no te importa tanto [32:44] [32:44] ir de de tiendas como con el invierno [32:48] [32:48] alemán que a ver quién va de tiendas [32:50] [32:50] pues nevando no Entonces eso es algo que [32:52] [32:52] siempre se ha comentado Pero bueno al [32:54] [32:54] final también es [32:55] [32:55] cultural ya e yo me quedado en la con [32:58] [32:58] repetitividad todavía bueno es que está [33:00] [33:00] todo racionado porque yo estoy pensando [33:01] [33:01] este coste de Instagram eh los 10 no te [33:05] [33:05] lo [33:06] [33:06] cubren por eso estoy pensando en en los [33:10] [33:10] economics enteros un momento o sea eh la [33:15] [33:15] mitad de la gente está suscrita pero no [33:16] [33:16] me ha quedado claro Cuál es el Life sí [33:18] [33:19] no pues o sea hay de todo pues hay [33:21] [33:21] personas que están 8 años que llevan con [33:23] [33:23] nosotros y personas que se caen en la [33:25] [33:25] primera caja hay un Life hay hay un Life [33:29] [33:29] value un average un average [33:31] [33:31] eh No porque si siguas teniendo personas [33:33] [33:33] Pues el average sigue sigue moviéndose [33:36] [33:36] bueno se mide por por cojes sí por [33:40] [33:40] conjuntos de cada mes que en los que se [33:42] [33:42] han incorporado cada mes cuánto Qué vida [33:44] [33:44] tienen a veces cuando creces y tiras [33:46] [33:46] mucho crecimiento los nuevos [33:48] [33:48] coortes vienen más malos que los [33:50] [33:50] anteriores los de hace 8 años duraban 8 [33:52] [33:52] años Porque eran muy fieles a ti y les [33:53] [33:54] gustó mucho el concepto pero igual los [33:55] [33:55] nuevos prueban y son más [33:58] [33:58] no ha sido el caso eh mira en total [34:00] [34:00] hemos captado alrededor de un millón de [34:03] [34:03] clientas e y y 400.000 siguen activas [34:08] [34:08] Entonces te puedo decir overall pues por [34:10] [34:10] lo menos tenemos un en todo este tiempo [34:12] [34:12] un 40% de retención [34:14] [34:14] ahí los cortes no es el caso han ido [34:18] [34:18] mejorando Gracias a mejorar lo que es el [34:22] [34:22] Core del negocio que decíamos el kip [34:24] [34:24] rate o sea cuando han empeorado podido [34:27] [34:27] ser por por otros motivos por temas [34:29] [34:29] Macro etcétera donde la gente pues está [34:31] [34:31] gastando menos pero pero pero con el [34:35] [34:35] tiempo aú escalando hemos sido hemos [34:39] [34:39] sido capaces de ir mejorando los los [34:40] [34:40] cortes y los Life values esta métrica de [34:44] [34:44] dos prendas de media por por caja Cómo [34:47] [34:47] cómo evoluciona en el coorte también o [34:50] [34:50] sea al principio son dos Med Ah dentro [34:53] [34:53] de no al principio es menos porque al [34:55] [34:56] final también tienes hay de de esa [34:58] [34:58] primera caja tienes muchas clientas pues [35:01] [35:01] que no sabían que van a recibir o solo [35:05] [35:05] querían probarlo etcétera no entonces de [35:07] [35:07] media pues e te queda se quedan menos y [35:10] [35:10] va mejorando entonces y va mejorando [35:12] [35:12] también porque a medida que vas [35:13] [35:13] conociendo a la clienta tienes má más [35:16] [35:16] feedback no le pedimos feedback a la [35:18] [35:18] clienta en las prendas que nos ha [35:20] [35:20] quedado que nos diga los motivos por los [35:22] [35:22] cómo le pedís el feedback en online en [35:25] [35:25] la en la web o en la formulario Sí sí en [35:28] [35:28] Sí o sea los dice por qué no le ha [35:30] [35:30] gustado sí eh o sea es estandarizado o [35:34] [35:34] parametrizado digamos no las las eh le [35:37] [35:37] preguntamos es por precio por talla por [35:39] [35:39] estilo calidad eh o eh Y también tiene [35:43] [35:43] un campo abierto para para dar el [35:45] [35:45] feedback entonces con ese feedback eh [35:47] [35:47] todos aprendemos el equipo de compras [35:49] [35:49] aprende compramos mejor stock los [35:51] [35:51] algoritmos venden me la la el uso de las [35:54] [35:54] de las en caja cuatro eh vendemos un un [35:56] [35:56] 15% más que en caja [36:00] [36:00] uno y en caja 10 no el dato que se de [36:07] [36:07] memoria pero claro es que 8 años [36:09] [36:09] recibiendo cajas y y luego Tú recibes la [36:13] [36:13] caja en una hora determinada porque esto [36:14] [36:14] también es un problema eh o la gente lo [36:16] [36:16] recibe en la oficina o cómo va esto [36:18] [36:18] trabajamos con muchos eh proveedores [36:22] [36:22] entonces cada proveedor funciona de de [36:24] [36:24] una forma no entonces algunos sí que te [36:26] [36:26] dan un un Rango de de horas no de un par [36:29] [36:29] de horas eh Pero bueno el modelo suele [36:31] [36:31] ser o en casa o oficina si quieres pero [36:33] [36:33] suele ser pero en casa la gente no está [36:35] [36:35] en casa la gente está bastante en casa [36:38] [36:38] no hay varias entregas eh o si no punto [36:41] [36:41] de recogida mucho es punto de recogida [36:43] [36:43] también y luego la devolución tienes que [36:45] [36:45] ir a correos para per esto es un [ __ ] [36:47] [36:47] no no no trabajamos con correos o sea la [36:48] [36:49] devolución o en casa o punto de recogida [36:51] [36:51] también cada país es diferente cada [36:53] [36:53] proveedor es diferente etcétera se te [36:55] [36:55] vienen a recoger en casa [36:57] [36:57] o [36:58] [36:58] punto o sea puede ser que tenga una una [37:01] [37:01] ropa pues varios intentos de entrega [37:02] [37:02] noes luego varios intentos a la [37:05] [37:05] devolución No est eso se lo come el [37:07] [37:07] Partner logístico Sí sí sí entra dentro [37:09] [37:09] del Partner s no es vuestro problema [37:13] [37:13] no es que la devolución normalmente est [37:15] [37:15] es un problema eh o sea encontrar el [37:17] [37:17] momento donde hacer la devolución y cómo [37:19] [37:19] no es para vosotros no con los puntos de [37:21] [37:21] entrega yo creo que funciona bastante [37:22] [37:22] bien Yo creo que tú estás mucho más [37:24] [37:24] ocupado que el cliente promedio también [37:26] [37:26] sí para mí es un drama esto [37:28] [37:28] lo has probado los puntos de entrega hay [37:30] [37:30] cada vez más es algo que era nuevo pero [37:32] [37:32] se está expandiendo mucho y están [37:33] [37:33] taquillas las taquillas de este tipo [37:37] [37:37] incluso lo que sea que hacen eso también [37:40] [37:40] para las devoluciones también no s ha [37:42] [37:42] cada vez más capilaridad y aquí en [37:44] [37:44] Barcelona y la caja que mantienes la [37:46] [37:46] caja Te guardas la caja Eh sí te no la [37:49] [37:49] rompes al abrir eso no al abrir se abre [37:53] [37:53] muy bien o se Así es como la caja [37:56] [37:56] bastante bonita esto y te la quedas Sí [37:58] [37:58] si quieres si no la reciclas no pero la [38:02] [38:02] devuelvo devu No pero lo devuelves una [38:04] [38:04] bolsa Ah o sea dentro de la caja viene [38:07] [38:07] una bolsa Sí eso es estamos intentando [38:10] [38:10] cambiarla por papel y no lo mandáis en [38:12] [38:12] bolsa por experiencia de cliente porque [38:14] [38:14] sería más económico mandar la ropa en [38:16] [38:16] bolsa Sí pero la experiencia de cliente [38:19] [38:19] es mucho peor Sí al final se movería [38:22] [38:22] todo llegaría arrugado es una pelotita y [38:25] [38:25] luego a ti te llega arrugado [38:27] [38:27] porque claro luego te llevan [38:29] [38:29] bolsa se lo han probado y nunca lo pgas [38:31] [38:31] igual de bien si lo intentas no no tan [38:34] [38:34] arrugado pero sí lo planchamos y tal lo [38:37] [38:37] planch Li lo vais no no laváis planchar [38:58] [38:58] vale interesante interesante yo tengo [39:01] [39:01] una pregunta que es sobre la tecnología [39:03] [39:03] no el rol de la tecnología porque hemos [39:05] [39:05] hablado de gestión de stocks [39:07] [39:07] financiamiento hay un un punto de de [39:10] [39:10] criterio no de estilo Pero y no dejo de [39:12] [39:13] imaginarme todo lo que llevo un año [39:15] [39:15] viendo con la Inteligencia artificial [39:17] [39:17] generativa que que yo puedo subir cuatro [39:20] [39:20] fotos mías y ch gpt da limit Journey [39:23] [39:23] combinación de herramientas de esta [39:25] [39:25] familia hagan un book de estilos de la [39:29] [39:29] [ __ ] utilizando catálogos reales y yo [39:32] [39:32] elijo uno y me dicen que comerce [39:34] [39:34] comprarlo o sea yo me imagino sí esto lo [39:36] [39:36] has probado No no lo he probado estoy [39:38] [39:38] imag Me estoy imaginando que esto se [39:40] [39:40] puede hacer o sea yo sé que pu [39:41] [39:41] preguntarle chat gpt qué deberías vestir [39:43] [39:43] esto se puede hacer hoy entonces Yo me [39:46] [39:46] pregunto eso es una amenaza para [39:48] [39:48] vosotros o estáis haciendo vuestro gpt [39:52] [39:52] eh sastre o vuestro gpt estilista o sea [39:55] [39:55] tenemos nuestro gpt y es algo con lo que [39:57] [39:57] empezamos en el 2017 O sea no es nos [40:00] [40:00] hemos sí mucho antes no nos hemos subido [40:03] [40:03] ahora la ola y tal nosotros que no pasa [40:05] [40:05] nada por subirse la ola eh si viene que [40:06] [40:06] si no te arrolla Sí sí esto no Pero eh o [40:10] [40:10] sea nosotros tenemos datos Tenemos [40:12] [40:12] muchos datos de clienta y de Gran [40:13] [40:13] calidad porque al final la clienta [40:15] [40:15] entiende que para ayudarle a su persona [40:17] [40:17] s hacer un buen trabajo ella también [40:19] [40:19] tiene que hacer su parte y compartir [40:21] [40:21] esos datos con con nosotros no entonces [40:23] [40:23] eh Por eso desde el 17 de que ya [40:26] [40:26] empezábamos a tener datos Eh pues hemos [40:29] [40:29] estado desarrollando diferentes [40:31] [40:31] algoritmos no algoritmos de [40:32] [40:32] recomendación de esta [40:34] [40:34] prenda estilo Amazon Netflix no o sea [40:37] [40:37] esto es una cosa Que que es que es [40:39] [40:39] antigua este nivel de Inteligencia [40:41] [40:41] artificial lleva tiempo en el mercado y [40:42] [40:42] luego [40:43] [40:43] eh hemos ido evolucionando eso a eh [40:47] [40:47] looks entonces estas prendas combinan [40:49] [40:49] bien entre ellas y además son [40:51] [40:51] personalizadas para esta clienta yo creo [40:54] [40:54] que eso no tiene nadie es incluso ahora [40:57] [40:57] la tecnología te permite enseñar el look [40:59] [40:59] Sí sí con tu cara y con tu cuerpo Sí sí [41:02] [41:02] sí pero yo he visto esto en peluquería [41:04] [41:05] por ejemplo he visto Apps no lo he visto [41:06] [41:06] en moda Pero estoy seguro que si lo han [41:08] [41:08] hecho para pelo lo podrán hacer para [41:09] [41:09] prendas no que te [41:12] [41:12] enseña ilustraciones que parecen muy [41:14] [41:14] reales muy bien hechas con diferentes [41:16] [41:16] estilos de pelo por ejemplo y también lo [41:18] [41:18] he visto con tatuajes sí no no si si [41:21] [41:21] toda esa tecnología nos va Nos va a ir [41:23] [41:23] ayudando Eh entonces e con estees un [41:25] [41:25] equipo ahora mismo haciendo esto sí sí [41:28] [41:28] Entonces eso con esto he subido la [41:29] [41:29] valoración eh con esto ya ha subido la [41:31] [41:31] valoración son eh algoritmos propietar [41:35] [41:35] No que se dicen nuestros no y realmente [41:37] [41:37] e ahora mismo el algoritmo [41:41] [41:41] eh replica una personal s en un 76 por [41:45] [41:45] no y lo que me dice mi equipo es que un [41:47] [41:47] 80% ya se se considera humano no que [41:50] [41:50] pues al final los humanos también eh [41:51] [41:52] tienen variedad de decisiones y no a la [41:55] [41:55] hora de tomar una una una decisión [41:56] [41:56] entonces que realmente estamos [41:58] [41:58] desarrollando una tecnología Pues que [41:59] [41:59] que que tiene mucho valor por lo menos [42:01] [42:01] para nosotros e ahora mismo y en ese [42:03] [42:03] sentido lo que te decía es eh Cómo hemos [42:05] [42:05] evolucionado el el negocio es hablábamos [42:07] [42:07] de este modelo de de caja no de de [42:08] [42:08] personal sofare que es el Core de [42:10] [42:10] nuestro negocio Pero eh le hemos le [42:13] [42:13] estamos ofreciendo a la a la clienta la [42:15] [42:15] posibilidad de de comprar en un [42:17] [42:17] e-commerce personalizado no entonces una [42:20] [42:20] vez ya se convierte en clienta pasa lo [42:21] [42:21] que es Shop no que es un e-commerce [42:24] [42:24] donde la eh clienta en e encuentra looks [42:27] [42:27] personalizados para ella que se generan [42:29] [42:30] automáticamente por por algoritmos y que [42:32] [42:32] se refrescan cada cada día entonces o [42:35] [42:35] sea tiene un una un pequeño catálogo [42:38] [42:38] hecho a medida no que volviendo a las [42:40] [42:40] metáforas del mundo real sería como ir a [42:42] [42:42] un showroom donde ya no es personal [42:45] [42:45] Shopper no ya es alguien te ha preparado [42:47] [42:47] un montón de looks te los ha puesto [42:48] [42:49] todos ahí bonitos y tienes una parte [42:51] [42:51] donde es eh se combinan prendas que tú [42:54] [42:54] te has quedado Entonces te has quedado [42:56] [42:56] una camisa no sabes combinarla Entonces [42:58] [42:58] te generamos looks en base a esa prenda [43:01] [43:01] ancla luego tiene otra más de [43:02] [43:03] descubrimiento que son prendas nuevas o [43:05] [43:05] o looks nuevos Mira yo estoy en ch gpt [43:07] [43:07] ahora no no le he subido mi foto porque [43:10] [43:10] me parece marrón pero le he descrito [43:12] [43:12] Mira yo tal Me gustaría vestir business [43:14] [43:14] casual soy un hombre tal no y dicho me [43:17] [43:17] puedes poner ejemplos concretos de [43:19] [43:19] marcas y modelos y me pone ejemplos dice [43:22] [43:22] para hombres dice camisa dice Brooks [43:24] [43:24] Brothers camisa de decir Milano fit [43:27] [43:27] Oxford eh pantalón dockers pantalón [43:30] [43:30] chino Classic fit Sí sí mira su un iclo [43:34] [43:34] vas a acabar como yo G sweaters uniclo [43:36] [43:36] el jers de Jordi [43:38] [43:38] Romero No pero o sea que que responde no [43:41] [43:41] responde no pero yo me refiero mucho más [43:44] [43:44] allá o sea utilizando la misma [43:46] [43:46] tecnología abajo pero pero que es [43:48] [43:48] curioso que va a buscar marca o sea te [43:49] [43:50] puede ir a buscar marcas concretas mod [43:52] [43:52] todo no O sea tiene información de [43:53] [43:53] internet tiene Pinterest no tiene [43:56] [43:56] fuentes de inspiración que tú puedes [43:58] [43:58] consumir hoy en día esto ha cambiado de [43:59] [43:59] cuando empezasteis con lo quiero con lo [44:02] [44:02] que tenemos hoy disponible total Oye yo [44:05] [44:05] tengo una pregunta que es por qué te [44:06] [44:06] metes en este negocio por qué me meto en [44:08] [44:08] este negocio a ver yo siempre había [44:10] [44:10] tenido ganas de emprender desde pequeño [44:14] [44:14] y pues mi abuelo había sido emprendedor [44:17] [44:17] mi padre empresario etcétera Y de qué [44:20] [44:20] tipo de sectores mi abuelo Tuvo una [44:22] [44:22] empresa de gruas en Bilbao en la época [44:25] [44:25] industrial mi padre está en el sector [44:27] [44:27] lácteo [44:29] [44:29] esto pero bueno era algo que me habían [44:31] [44:31] inculcado de alguna forma y siempre [44:33] [44:33] había tenido ideas en en la universidad [44:35] [44:35] luego viajando pero no sabía por dónde [44:38] [44:38] empezar hice el MB aquí en en is pasé 6 [44:42] [44:42] meses en berkley y después empecé a [44:44] [44:44] trabajar en un family Office donde [44:46] [44:46] invertí en algunas startups y y me [44:49] [44:49] acerqué más a todo este mundo [44:50] [44:50] desmitifica un poco a la figura del [44:52] [44:52] emprendedor que para mí eran gurús [44:54] [44:54] tecnológicos todo está inventado d no [44:56] [44:56] Pues un poco esas barreras que que [44:58] [44:58] muchas personas tienen a la hora de de [44:59] [44:59] emprender y no expliques el secreto que [45:02] [45:02] es gente normal esto y Y de alguna forma [45:07] [45:07] vi que era un poco el el momento tenía [45:09] [45:09] las ganas la energía ya más conocimiento [45:11] [45:11] más más eh Network también y me puse a a [45:16] [45:16] a mirar modelos de negocio que con un [45:18] [45:18] criterio con el criterio que aprendí un [45:20] [45:20] poco en berkley en en la universidad que [45:23] [45:23] era uno que me gustase eh dos que [45:25] [45:26] entendías tres que no hubiera un [45:27] [45:27] competidor grande con bueno con con [45:30] [45:30] mucha capacidad que que te pudiera matar [45:32] [45:32] el primer día no que que quiera verc [45:34] [45:34] para que no necesitases tanto capex eh [45:37] [45:37] tampoco etcétera que para mí yo buscaba [45:40] [45:40] algo que fuera monetizable y que [45:42] [45:42] entendiera no buscaba el tema de el tipo [45:44] [45:44] modelo de tener muchos usuarios y luego [45:46] [45:46] no sé cómo monetizar no que es otro tipo [45:48] [45:48] de de modelo que puede funcionar también [45:50] [45:50] entonces con todo eso empecé a a leer [45:53] [45:53] etcétera y llegué un poco al al punto de [45:56] [45:56] vi que estaban surgiendo muchos modelos [45:59] [45:59] de suscripción de cajas no de cajas de [46:02] [46:02] cosmética cajas de no sé qué tal y vi [46:04] [46:04] que no había nada en en moda y moda me [46:06] [46:07] parecía un sector grande o sea son 150 [46:09] [46:09] bilon moda online en en Europa y un poco [46:13] [46:13] anticuado no entonces lo que veía es que [46:14] [46:14] podía haber este tipo de de oportunidad [46:17] [46:17] no entonces leyendo y tal di con este [46:19] [46:20] Bueno cuando estuve en Estados Unidos me [46:21] [46:21] habían contado Este modelo 3 años antes [46:23] [46:23] no es que me contasen y luego pero con [46:26] [46:26] esa lógica llegué un poco a un modelo [46:28] [46:28] que ya estaba funcionando en Estados [46:29] [46:29] Unidos lleva unos pocos años pero que se [46:31] [46:31] llama stit fix y en ese momento estaba [46:33] [46:33] facturando en 3 años 250 millones miré [46:37] [46:37] Europa no vi nada Y entonces lancé [46:41] [46:41] básicamente entonces [46:43] [46:43] bueno como te decía quería montar algo y [46:45] [46:45] quería montar algo que que me gustase Y [46:47] [46:47] di con este con este modelo qué otras [46:49] [46:49] ideas llegaron lejos en este proceso de [46:52] [46:52] descubrimiento llegaron [46:54] [46:54] lejos ninguna la verdad porque yo de [46:57] [46:57] hecho me dije me voy a dar un mes y y [47:00] [47:00] hasta que no termine el mes no voy a [47:01] [47:01] montar nada en dos semanas di con esto y [47:03] [47:03] fui me salté mi propia regla cuando [47:06] [47:06] estaba cuando empecé a trabajar en [47:07] [47:07] consultoría después de la universidad sí [47:09] [47:09] que se me ocurrió dropbox y no existía [47:12] [47:12] en ese en ese momento pero Claro tenía [47:14] [47:14] que haberlo montado no Entonces yo veía [47:16] [47:16] que iba la quizás resulta que que luego [47:18] [47:18] saber hacerlo tampoco escrib no total [47:20] [47:20] total pero trabajaba ahí en la oficina y [47:23] [47:23] me llevaba la información en un USB y no [47:26] [47:26] me podía conectar desde casa etcétera no [47:27] [47:27] Y decía esto tiene que tiene que estar [47:29] [47:29] en la nube pero claro ni idea por dónde [47:31] [47:31] empezar en ese en ese momento Y tú [47:33] [47:33] tienes un perfil de haber estudiado [47:35] [47:35] negocio y finanzas entiendo no porque [47:37] [47:37] has dicho que estuviste en un family [47:38] [47:38] Office me imagino que perfil financiero [47:41] [47:41] Bueno más o menos sí sí pero bueno eh A [47:45] [47:45] ver yo he hecho un poco de todo eh [47:46] [47:46] empecé un par de años en consultoría [47:48] [47:48] donde aprendí a trabajar básicamente [47:51] [47:51] para el BBVA Entonces sí un poco [47:53] [47:53] finanzas y Qué significa aprender a [47:55] [47:55] trabaj trar es un concepto interesante [47:56] [47:56] aprender a trabajar es aprender a a [47:59] [47:59] redactar un documento a redactar un [48:01] [48:01] email a saber estar en una en una [48:04] [48:04] reunión cuando tienes que hablar cuando [48:05] [48:05] no a trabajar con tu jefe con tus [48:08] [48:08] compañeros No es aprende a trabajar des [48:11] [48:11] mi punto de vista eh luego me fui a [48:13] [48:13] China donde estuve dos años y Y sí que [48:16] [48:16] trabajé allí en en finanzas prendiste [48:18] [48:18] trabajar que significa otra cosa sí no [48:20] [48:20] no Bueno una experiencia diferente pues [48:22] [48:22] conocer mucha gente de muchos países [48:24] [48:24] etcétera y luego Sí en un family Office [48:27] [48:27] sí se podría decir un perfil un poco [48:29] [48:29] financiero Stick fix no la encuentro en [48:31] [48:31] ningún lado es una empresa no es pública [48:33] [48:33] no Ah sí cotizan el nas Ah vale vale [48:36] [48:36] vale Sí así factura 1,6 eh billón Sí sí [48:42] [48:42] estonces vinieron a a Europa a UK y en [48:46] [48:46] ese momento estaba en medio de una ronda [48:48] [48:48] esto hablando con fondos ingleses y [48:52] [48:52] cuando anunciaron que venían tod se [48:54] [48:54] acojonar dijeron estos os van os van a [48:56] [48:56] aplastar tal y y ahora acaban de anunci [49:00] [49:00] se acaban de ir cerraron ahora en [49:02] [49:02] octubre 5 años más tarde de Europa Y por [49:05] [49:05] qué Pues porque no han conseguido [49:06] [49:07] ejecutarlo bien están teniendo problemas [49:09] [49:09] de ejecución en Estados Unidos y la [49:11] [49:11] acción ha caído bastante por por ello y [49:14] [49:14] en Europa pensaban que iba a ser copy [49:16] [49:16] paste y para nada Entonces les ha [49:18] [49:18] costado mucho y no han puesto el foco [49:20] [49:20] tampoco en no han venido a hablar [49:22] [49:22] contigo no O sea he hablado alguna vez [49:25] [49:25] con pero no porque hayan venido a hablar [49:27] [49:27] tal nos conocemos [49:29] [49:29] pero si ellos vendieron en 2020 [49:33] [49:33] 1,7 2021 2,1 2022 2 2023 [49:39] [49:40] 1,6 Sí para abajo sí lo que están [49:43] [49:43] haciendo es priorizar la rentabilidad y [49:46] [49:46] la generación de caja en este entorno Y [49:48] [49:48] entonces han han reducido ventas sí [49:51] [49:51] Siempre han perdido dinero ese año van a [49:53] [49:53] perder 134 kg no siempre han perdido [49:55] [49:55] dinero o se Bueno siempre en los años [49:57] [49:57] que están aquí en ya en Yahoo finance [49:59] [50:00] que es lo que estoy mirando antes de [50:01] [50:01] salir a bolsa o sea salió en una bolsa [50:03] [50:03] con 1000 millones de ventas y llevaban 3 [50:05] [50:05] años en evid positivo y lo que pasa es [50:08] [50:08] que la salida a bolsa también les hizo [50:10] [50:10] que cada tres meses pues tenían que [50:12] [50:12] demostrar resultados no y [50:15] [50:15] e y al final Pues bueno empezaron a [50:18] [50:18] tomar decisiones cortoplacistas [50:20] [50:20] también tipo tipo cerrar mercados No lo [50:24] [50:24] sé no bueno eso no lo sé es que ha [50:27] [50:27] habido cambio de Liderazgo han tenido [50:28] [50:28] tres ceos en los últimos se fue la [50:31] [50:31] fundadora puso una ceo que no funcionó y [50:34] [50:34] ahora han puesto otro otro ceo entonces [50:37] [50:37] tipo pues pensar en en priorizar los [50:40] [50:40] resultados de de corto para llegar al al [50:43] [50:43] earning call cuando estás cotizado eso [50:45] [50:45] es tienes una amenaza increíble no cada [50:48] [50:48] trimestre eso es y ellos tienen hombre [50:50] [50:50] mujer y niño Sí y el Split lo conoces [50:54] [50:54] qué tiene más mercado el hombre h o la [50:55] [50:55] mujer mujer entonces en Fashion en [50:58] [50:58] general Sí pero 70 20 10 pero en [51:00] [51:00] personal Shopper tambén 70 20 10 eh el [51:02] [51:02] suyo o [51:04] [51:04] sea lo que tenemos en mente de lo no el [51:06] [51:06] mercado entero no [51:08] [51:08] eh el mercado entero no no me lo sé [51:10] [51:10] Bueno este Bueno pero mujer en general [51:12] [51:12] es mujer sea el doble que el hombre es [51:14] [51:14] es [51:15] [51:15] razonable con la cantidad de variación [51:17] [51:17] no de armarios Sí ual un poco menos yo [51:19] [51:19] creo pero sí por ahí 60 40 podría ser y [51:22] [51:22] el modelo es el mismo eh modelo [51:24] [51:24] conceptualmente [51:25] [51:25] hemos ido haciendo cada uno las cosas [51:26] [51:26] diferente Pero conceptualmente es el es [51:28] [51:28] el mismo Sí y Son los únicos grandes del [51:31] [51:31] mundo Stitch fix Sí así grande grande ya [51:35] [51:35] en billions Son los únicos y luego en [51:38] [51:38] Europa estamos nosotros y otro Player [51:40] [51:40] alemán que se llama outfittery que está [51:43] [51:43] más centrado en hombre y bueno eso es la [51:46] [51:46] fusión de tres empresas de de hombre Si [51:48] [51:48] tuvieras que crecer por 10 cuál sería tu [51:51] [51:51] cuello de [51:52] [51:52] botella mi cuello de botella eh sería el [51:56] [51:56] cac diría porque Cuanto más creces más [51:58] [51:58] caro es el coste de adquisición [52:02] [52:02] entonces o sea sabemos que hay mercado [52:05] [52:05] mercado en Estados Unidos Bueno pues si [52:08] [52:08] estos facturan 1,6 y hay otros Players [52:11] [52:11] etcétera Pues ahora mismo se unos 3 [52:13] [52:13] billones un mercado que está creciendo [52:15] [52:15] solo ya la penetración del online está [52:17] [52:17] creciendo mucho o sea si fuera 3 billon [52:19] [52:19] esta gente tendría casi el monopolio [52:20] [52:20] tendría una posición de Mercado mu [52:22] [52:22] fuerte no hay tantos Players porque la [52:23] [52:23] ejecución es compleja ha habido Pues [52:26] [52:26] muchas empresas que lo han intentado y [52:28] [52:28] que no que no lo han conseguido el [52:30] [52:30] mercado de moda y moda online europeo y [52:32] [52:32] estadunidense son son parecidos en en [52:36] [52:36] tamaño Entonces el mercado en Europa es [52:38] [52:38] muy grande hay mucho por por crecer el [52:40] [52:40] tema es el ritmo al que creces pues eh [52:42] [52:42] depende un poco del coste de adquisición [52:44] [52:44] pues para si te pasas pues no vas a ser [52:47] [52:47] rentable o sea y siempre hab utilizar la [52:49] [52:49] misma palanca de crecimiento que es [52:51] [52:51] performance marketing basada en social [52:52] [52:52] paid no hemos probado otras cosas eh [52:55] [52:55] tele Brand ambassador etcétera Pero [52:58] [52:58] bueno son acciones más caras más [53:00] [53:00] difíciles de medir que ahora mismo No es [53:03] [53:03] el momento Entonces bueno futuro [53:06] [53:06] podríamos retomar y cuál es tú crees la [53:08] [53:08] clave de de vuestro crecimiento porque [53:12] [53:12] la tecnología digamos customer facing [53:15] [53:15] por lo que nos has dicho no lo parece [53:16] [53:16] porque has dicho que en 7 años no habéis [53:17] [53:17] cambiado el formulario de pedir estilo y [53:20] [53:20] tal no O sea habéis seguramente [53:22] [53:22] ejecutado mejor en en quizá ges en [53:25] [53:25] compras la gestión de de los advisors no [53:28] [53:28] sé cómo los llamas de los personal [53:29] [53:29] shoppers bueno hemos invertido mucho en [53:31] [53:31] tecnología o sea por ejemplo nos hemos [53:32] [53:33] enfocado más en conversion rate [53:34] [53:34] optimization o sea eso le hemos dado [53:35] [53:35] mucha caña más que cambiar el quid que [53:38] [53:38] veíamos que funcionaba etcétera y no [53:39] [53:39] había una luego pues ahora sí creemos [53:41] [53:41] que es la siguiente oportunidad una de [53:44] [53:44] las oportunidades el año que viene no el [53:46] [53:46] e-commerce está ha hecho medida el está [53:49] [53:49] hecho en casa no estáis encima de [53:51] [53:51] ninguna plataforma es in House esto [53:55] [53:55] Cuáles son las claves del del [53:56] [53:56] crecimiento Pues yo te diría que es ese [53:58] [53:58] North Star que fijamos desde el [54:00] [54:00] principio que era el kypr de la clienta [54:03] [54:03] que la clienta se vaya quedando con cada [54:04] [54:04] vez más prendas No y esa satisfacción de [54:07] [54:07] de clienta y después de eso pues la [54:10] [54:10] ejecución una buena ejecución de todo de [54:12] [54:13] todo lo que supone esto la [54:14] [54:14] personalización marketing la parte [54:16] [54:16] tecnológica los algoritmos las [54:17] [54:17] operaciones etcétera y gracias a eso una [54:20] [54:20] buena internacionalización al final [54:22] [54:22] hemos ido Aprendiendo a abrir países si [54:25] [54:25] los abrimos con muy poco [54:27] [54:27] esfuerzo cuándo cuándo tenéis el payback [54:30] [54:30] de recuperación de del coste adquisi de [54:33] [54:33] un cliente se meses 6 [54:35] [54:35] meses o sea en seis meses de [54:38] [54:38] suscripción de la caja [54:55] [54:55] Sí eso es un segundo ganá eso es o se [54:57] [54:57] cuesta unos 100 clientes un un hay 100 [55:01] [55:01] un cliente no no menos mucho menos Sí sí [55:04] [55:04] pues no acabo de entender Pero has dicho [55:05] [55:06] 90 compra media Sí pero margen no hay [55:08] [55:08] que 54 50 54 el margen bruto no dos [55:13] [55:13] compras Sí pero no le has quitado [55:14] [55:14] todavía Ese es el Bruto luego te tienes [55:16] [55:16] que ir al contribution margin que le [55:18] [55:18] tienes que quitar toda la parte de de [55:20] [55:20] costes de ida y vuelta que hemos dicho [55:22] [55:22] person s almacén [55:25] [55:25] vale o sea Ahí te quedan 20 quizá algo [55:29] [55:29] más sí sí no mucho más O sea 20 30 y [55:33] [55:33] luego el factor personal de del personal [55:35] [55:35] Shopper esto no le añade Como ruido a [55:38] [55:38] este modelo porque qué va Le añade magia [55:40] [55:40] te diría Sí un poco versus chat gpt que [55:43] [55:43] hablábamos y tal y hacia dónde va Yo [55:47] [55:47] creo fielmente en el toque humano Sí en [55:51] [55:51] la en la combinación alguien salva al [55:52] [55:52] humano sí no no realmente la combinación [55:55] [55:55] eh o sea el Humano eh [55:58] [55:58] utilizando las herramientas que te que [56:00] [56:00] te provee la la tecnología per el humano [56:02] [56:02] es único y tiene un criterio individual [56:04] [56:04] eso es Sí y tú como comprador Tú lo que [56:06] [56:06] quieres algo que funcione sí que te te [56:09] [56:09] lleve al éxito Pero quieres sentirte [56:11] [56:11] escuchado y los algoritmos y todo esto [56:14] [56:14] que se han desar escucha mucho eh Sí [56:16] [56:16] escucha mucho pero no sé si te [56:18] [56:18] consuela esto has visto has visto her la [56:21] [56:21] película her la has visto s sí hace [56:23] [56:23] mucho [56:23] [56:23] tiempo esto no y y creemos eh realmente [56:28] [56:28] que que el toque humano pues le da Esa [56:30] [56:30] esa magia Y esa personalización O sea [56:33] [56:33] que es 100% personalizado y y estoy muy [56:35] [56:35] tranquilo de que de que es el futuro y [56:37] [56:37] de que la tecnología solo no lo va no lo [56:39] [56:39] va a sustituir pero dicho eso sí que [56:42] [56:42] creemos también en que la tecnología [56:44] [56:44] pues puede ir cubriendo cada vez más Esa [56:47] [56:47] esa experiencia y ayudando con con parte [56:49] [56:49] de esa experiencia ir automatizando [56:52] [56:52] parte del proceso etcétera Enton y los [56:54] [56:54] tiene es en en Bilbao estos personal [56:56] [56:56] shoppers o en todo el mundo Europa [56:59] [56:59] nativos de su mercado porque tienen que [57:01] [57:01] hablar el idioma pues alemán francés [57:02] [57:02] etcétera Y qué perfiles son de dónde los [57:04] [57:05] sacas no solo hablar el idioma sino [57:07] [57:07] entender también la la [57:09] [57:09] cultura el estilo etcétera entonces son [57:12] [57:12] perfiles variados pero podría ser así [57:15] [57:15] como el más típico una [57:17] [57:17] una dependienta que como decías eso es [57:21] [57:21] que le gusta asesorarle a esa a esa [57:23] [57:23] señora eh lo que vemos es que es [57:26] [57:26] importante Pues que tengan esa empatía [57:28] [57:28] con el con el cliente Más allá de Super [57:30] [57:30] experto en moda o sea entender bien al [57:33] [57:33] cliente y tecnología cuánta gente tienes [57:36] [57:36] 60 60 personas de tecnología ostra Bueno [57:41] [57:41] ahí entra producto tecnología y Data eh [57:43] [57:43] o sea un poco cuánto sois en total en [57:46] [57:46] total [57:47] [57:47] 350 vale Y qué parte es personal Shopper [57:50] [57:50] personal Shopper unos 100 ostras Eso [57:52] [57:52] incluye customer service lo mismo no [57:54] [57:54] customer servicios es aparte Dónde está [57:56] [57:56] mi pedido esto es otro equipo Cuántos [57:59] [57:59] unos 10 15 personal Shopper es lo lo [58:03] [58:03] grueso Sí y todo lo demás es el Core de [58:07] [58:07] lo que hacemos marketing marketing Pues [58:10] [58:10] sí un equipo normal de unos 20 tal Y que [58:13] [58:13] gasa que gasa todo el badet de la [58:15] [58:15] compañía sí TR marketing y tecnología se [58:17] [58:17] llevan gran parte sí esto y luego [58:19] [58:19] almacén también logística sí cuánta [58:23] [58:23] gente tenéis en almac 100 más o menos [58:25] [58:25] 100 traba [ __ ] Eh sí es un modelo bueno [58:29] [58:29] complejo Pero bueno bonito y esto lo [58:33] [58:33] empezaste tú solo sí eres solo founder [58:36] [58:36] solo founder sí esto Cómo se lleva se LL [58:39] [58:39] va bien [58:40] [58:40] est A ver [58:42] [58:42] eh lo bueno poder tomar decisiones mucho [58:45] [58:45] más rápido sobre todo en la al principio [58:47] [58:47] no y lo malo que no tienes a a tu [58:50] [58:50] cofounder para cuando lo necesitas o [58:52] [58:52] cuando tú tienes un momento más bajo [58:54] [58:54] etcétera Pero bueno me he ido rodeando [58:56] [58:56] de buenos inversores que me han ido [58:58] [58:58] apoyando y también de de mentores e J de [59:01] [59:01] privalia pues llevo TR cu años con él de [59:04] [59:04] de mentor Y superb la verdad también [59:06] [59:06] hemos trabajado con coach Qué es un [59:07] [59:07] mentor Qué significa bueno mentor coach [59:10] [59:10] llámalo pero a la práctica que en la [59:12] [59:12] práctica es es parte del Consejo eh es [59:16] [59:16] consejero independiente esto y hablamos [59:20] [59:20] una vez al mes o cuando haga falta hablé [59:23] [59:23] ayer o antes de ayer con él esto o [59:25] [59:25] cuando haga falta de de lo que sea [59:27] [59:27] entonces pueden ser de desde estrategia [59:31] [59:31] a temas de consejo a tema de cómo va el [59:35] [59:35] trading etcétera Pero luego también [59:37] [59:37] management él me ha ayudado mucho con [59:39] [59:39] con management con [59:40] [59:40] cultura y demás y quién tienes de [59:43] [59:43] inversores quién tengo explícanos un [59:45] [59:45] poco la la evolución de de la rondas [59:47] [59:47] pues Empecé con el family Office para el [59:49] [59:49] que trabajaba e Entonces les dije voy a [59:52] [59:52] mandar esto tú no sabes nada de moda no [59:54] [59:54] te no preocupes montó el equipo y encr [59:56] [59:56] tú no sabes nada de inversión dinero yo [59:59] [59:59] esto eh vale entonces Empecé con ellos [60:01] [60:01] luego entro lon ventures los fundadores [60:04] [60:04] de de tick eh vecinos míos les conocías [60:08] [60:08] son amigos etcétera eh y fueron [60:10] [60:10] cubriendo pues las primeras rondas se [60:12] [60:12] series a no eh cuando fuimos a la B a [60:15] [60:15] Londres ahí [60:17] [60:17] eh Perdona cuando esta primera ronda de [60:20] [60:20] all Iron en Cuándo se producen cuando ya [60:22] [60:22] habías facturado los 400,000 estabas en [60:24] [60:24] los cu millones sí no eso es estaba a [60:26] [60:26] ritmo de de 4 millones se iba de [60:30] [60:30] 404 bueno [60:32] [60:32] Esto habíamos facturado los 400 y [60:35] [60:35] entraron ellos e ese año el año [60:37] [60:37] siguiente que de c a 400 no es trivial [60:39] [60:39] eh No es trivial no pas Ah mu Ahí es [60:41] [60:41] donde muere todo el mundo Ah sí Qué pasó [60:43] [60:43] ahí ahí pasó [60:45] [60:45] ejecución brutal pues eh desde quedarnos [60:48] [60:48] sin cajas físicas de cartón a a de [60:51] [60:51] repente una norment las startups mueren [60:53] [60:53] porque se quedan sin caja tú por qu te [60:55] [60:55] quedaste sin cajas tal cual esto pues [60:58] [60:58] metidos todo el día en pues haciendo de [61:00] [61:00] ceo con inversores de marketing etcétera [61:03] [61:03] ayudar a etiquetar las las cajas en un [61:05] [61:05] garaje eh total y y y también pues de [61:09] [61:09] repente tuvimos un pico de pedidos [61:11] [61:11] brutal porque una influencer había [61:12] [61:12] sacado la caja y la había petado cuando [61:14] [61:15] no era conscientemente o o [61:16] [61:16] inconscientemente conscientemente esta [61:18] [61:18] creo pero no la fuisteis a buscar [61:20] [61:20] conscientemente Sí sí pero no era tan [61:21] [61:21] famosa sabes no tenía tantos seguidores [61:23] [61:23] pero pero e con su público pues parece [61:25] [61:26] que que encajó el el concepto y y el [61:28] [61:28] mensaje no entonces mucha ejecución ahí [61:30] [61:30] de vamos necesitando más personas sers [61:32] [61:32] vamos est pues al final y el mismo [61:34] [61:34] tiempo internacionalizando el mismo año [61:36] [61:36] que lanzamos lanzamos en Francia también [61:38] [61:38] entonces Eh [61:40] [61:40] bueno mucho mucho jaleo pero divertido [61:43] [61:43] también o sea lo recuerdo con mucho con [61:45] [61:45] mucho cariño entonces Eh bueno haí [61:48] [61:48] hablando con oliron lo vieron claro y y [61:51] [61:51] entraron hombre con un por 10 Sí con un [61:54] [61:54] por 10 otos también lo hubiéramos visto [61:55] [61:55] claro el día yo Que sé el día cero eh [61:59] [61:59] tenías ya inversión porque hay que hacer [62:01] [62:01] una página web tú no sabes hacer una [62:03] [62:03] página web no hay que comprar cajas Hay [62:05] [62:05] que comprar ropa hay que alguien tiene [62:07] [62:07] que ser asesor el día cero Empecé con [62:09] [62:09] inversión ya porque Empecé con el family [62:11] [62:11] Office cuánto eh 250 esto fiché dos [62:15] [62:15] personas con 250 Perdona eh 400 de [62:18] [62:18] facturación no con 250 nos dio para [62:22] [62:22] lanzar y el objetivo que el hito que que [62:26] [62:26] acordé con el family Office era vender [62:28] [62:28] 1000 cajas yo veía el Palé de 1000 cajas [62:32] [62:32] que nos trajeron decía eso no baja iba [62:34] [62:34] bajando de una en una esto hoy en día no [62:37] [62:37] sé cuántos pales sacamos al día tal [62:40] [62:40] Entonces el pusimos un hito Y eso suele [62:44] [62:44] ser uno de los consejos que doy yo [62:46] [62:46] también a emprendedores es acuerda un [62:47] [62:47] hito de Qué es Éxito para para tener [62:50] [62:50] apalabrada la siguiente ronda no no hay [62:52] [62:52] una obligación pero sí de decirte [62:54] [62:54] acuerdas que dijimos que si conseguíamos [62:55] [62:55] esto pues hacíamos la siguiente ronda [62:58] [62:58] Entonces cuando vendimos esa entraron [63:00] [63:00] otros 300.000 y de quién del mismo [63:03] [63:03] family Office y con eso lo lo escalamos [63:07] [63:07] a a 4 millones y cómo pacte las [63:09] [63:09] valoraciones de los dositos eh las [63:12] [63:12] pactamos ya de primeras antes pero eran [63:14] [63:15] diferentes sí eran diferentes sí [63:17] [63:17] múltiplo de facturación no en ese [63:20] [63:20] momento era casi cofounder digamos [63:23] [63:23] eh ese family Office le ha salido muy [63:25] [63:25] bien Sí sí me alegro por ellos y al [63:28] [63:28] final para mí era la oportunidad de [63:29] [63:29] montarlo también es que el día cero si [63:31] [63:31] no tienes nada Eso es Entonces los 250 [63:34] [63:34] fiché a las dos personas de moda yo no [63:36] [63:36] soy de moda entonces una persona s con [63:38] [63:38] experiencia y una persona con mucha [63:40] [63:40] experiencia en compras super clave un [63:42] [63:42] factor suerte ahí también para [63:44] [63:44] encontrarlos y y monté todo lo demás con [63:48] [63:48] con personas externalizadas por la [63:51] [63:51] web unas personas los que habían montado [63:53] [63:53] ticket B también la primera versión de [63:55] [63:55] de la web etcétera y compramos la ropa [63:58] [63:58] pues 25,000 en ropa lo que nos daba y [64:00] [64:01] 25,000 en marketing me acuerdo ya es lo [64:03] [64:03] que nos nos sobraba y y ya básicamente y [64:06] [64:06] en 7 meses lanzamos y vendimos esas eh [64:09] [64:09] 1000 cajas pues 3 cu meses eh más tarde [64:12] [64:12] entonces con esos 250 fue montar todo [64:15] [64:15] que yo hoy en día digo cómo eh [64:17] [64:17] conseguimos ir tan rápido vosotros [64:19] [64:19] también sabéis no no hacer tanto con tan [64:20] [64:20] poco dinero no que luego creces y [64:22] [64:22] 250,000 no dan es y para montar [64:25] [64:25] cualquier feature necesitas no sé cuánto [64:27] [64:27] tiempo y tal y e Y sí Y a partir de ahí [64:31] [64:31] nos pusimos modo escalarlo escalarlo ir [64:34] [64:34] metiendo tecnología automatizar Pues [64:36] [64:36] desarrollamos el sistema que utilizan [64:37] [64:37] las personas sers lo cual nos dio mucha [64:39] [64:39] más productividad etcétera o sea ir los [64:41] [64:41] algoritmos etcétera pues ir un poco [64:44] [64:44] balanceando eh growth con con ir [64:47] [64:47] evolucionando el las las foundations del [64:49] [64:49] modelo y las rondas has dicho eh do 4 [64:52] [64:52] millones no do primero o sea Iron [64:55] [64:55] primero [64:56] [64:56] 250 luego has dcho 3 como presed los dos [65:00] [65:00] o tal luego luego Iron sí all Iron y el [65:03] [65:03] family Office también participó millón y [65:05] [65:05] medio millón y medio entre los dos luego [65:07] [65:07] 4 millones entre los dos otra vez vale [65:10] [65:10] có has reciclado inversores ahí a tope [65:13] [65:13] sí pero a ver era por un lado y eso es [65:15] [65:15] un learning por un lado era estaba bien [65:17] [65:17] porque era una llamada y ya tenían la [65:19] [65:19] ronda porque estaban encantados y tal y [65:21] [65:21] era muy muy fácil por otro lado [65:25] [65:25] no no O sea la dilución viene eh También [65:27] [65:27] Sí sí sí en mercado y todo acumulas [65:30] [65:30] mucho control en pocos socios Eh sí pero [65:33] [65:33] hay muy buen rollo y sigue habiendo muy [65:34] [65:34] buen rollo hoy en día y tal no me no no [65:37] [65:37] en serio Son son amigos o sea había [65:39] [65:39] trabajado con ellos los otros son amigos [65:40] [65:41] y rollo pero cu cuando dices de Mercado [65:43] [65:43] La valoración de Mercado qué mercado si [65:45] [65:45] no sales al mercado por eso no hay un [65:47] [65:47] poco ese no es solo el el problema fue [65:50] [65:50] cuando fuimos a por la serie B que ya [65:53] [65:53] eran 17 millones Pues que tuvimos que [65:56] [65:56] salir de de España y sobre todo ahora [65:59] [65:59] creo que hay fondos más grandes pero en [66:00] [66:00] ese momento no había fondos que te [66:01] [66:01] cubran que te lideren eso en España y [66:03] [66:03] fuimos un poco sobre todo Londres No [66:06] [66:06] nadie nos conocía y era facturis 20 [66:08] [66:08] millones y nadie os conoce o sea el [66:10] [66:10] problema es que no no hemos oído hablar [66:12] [66:12] de de vosotros además estás en Bilbao [66:15] [66:15] que tampoco lo conozco es les decía [66:17] [66:17] tranquilo que llega el WiFi porque todo [66:19] [66:19] el mundo te pregunta homes Madrid o [66:21] [66:21] Barcelona básicamente esto y ese fue un [66:24] [66:24] un problema y un learning y es algo que [66:26] [66:26] suelo decir si puedes en la serie a por [66:28] [66:28] lo menos mete un fondo internacional o [66:31] [66:31] otra cosa para que para la siguiente [66:33] [66:33] ronda no entonces Bueno entonces ahí la [66:36] [66:36] la hicimos con un mmc se llama un fondo [66:39] [66:39] de de Londres mmc es el nombre del fondo [66:42] [66:42] sí especializado en Fashion o en [66:45] [66:45] e-commerce o hac un poco genérico sí sí [66:48] [66:48] sí esto y [66:49] [66:50] luego o sea estos hacen consumer tienen [66:53] [66:53] gusto que es un un [ __ ] bastante grande [66:54] [66:54] es el líder en en UK de cajas de de [66:57] [66:58] comida y también tienen Blue and Wild [66:59] [66:59] que es como de como colvin aquí no pero [67:01] [67:01] de flores en en yuk que hicieron una [67:03] [67:03] ronda muy importante hace unos años pero [67:05] [67:05] luego tienen también mucho de de ia y [67:07] [67:07] b2b etcétera y luego [67:10] [67:10] e el en el 21 hicimos otra Ronda de 25 [67:14] [67:14] millones con perwin que es eh También un [67:17] [67:17] fondo de Londres más private equity Esto [67:21] [67:21] sí y y este año hemos hecho una [67:24] [67:24] extensión de de esa ronda que no hemos [67:26] [67:26] hecho pública pero un poco ya para [67:27] [67:27] llegar a break even y Cash generation [67:30] [67:30] todo esto es equity too esto es equity [67:32] [67:32] hemos además de esto tenéis deuda [67:34] [67:34] bancaria pero que esto para ti es el pan [67:36] [67:36] de cada día para financiar est es de [67:37] [67:37] corto Sí para financiar el working [67:39] [67:39] capital y bueno hicimos con el Smart del [67:43] [67:43] Santander en 2 millones en en la ronda B [67:48] [67:48] que ya lo hemos repag ahora o terminamos [67:50] [67:50] de repag ahora y y este año hemos hecho [67:53] [67:53] ventur de también con el [67:55] [67:55] bbba la última ronda grande cuánto era [67:57] [67:58] has dcho 25 millones 25 Sí y 25 millones [68:01] [68:01] qué valoración puede ser 35 100 algo más [68:05] [68:05] algo más eh Y y este año ha habido otr [68:08] [68:08] rondas dicho s hemos mantenido la [68:11] [68:11] valoración bien y hacia dónde os Lleva [68:14] [68:14] esto Hacia dónde nos lleva hacia [68:16] [68:16] profitable growth Entonces lo hacemos en [68:18] [68:18] dos pasos uno profitable First y luego [68:22] [68:22] profitable growth e entonces y Y ser [68:26] [68:27] self sustaining desde un punto de vista [68:28] [68:28] de financiación Cash generation y luego [68:31] [68:31] pues seguir seguir mejorando el el [68:34] [68:34] modelo desde un punto de vista y a [68:36] [68:36] través de la tecnología seguir [68:39] [68:39] internacionalizando lanzaremos Suecia en [68:41] [68:41] en enero y Seguiremos ampliando nuevos [68:44] [68:44] países y posiblemente nuevos segmentos [68:47] [68:47] también y y cubrir las necesidades que [68:49] [68:49] tenéis algunos Y si has dicho que tu [68:50] [68:50] cuello de botella es principalmente el [68:52] [68:52] marketing no y el la captación qué qué [68:56] [68:56] truco mágico vas a encontrar para captar [69:00] [69:00] a en menos coste creo que no hay trucos [69:04] [69:04] mágicos [69:05] [69:05] sino esfuerzo Eh bueno Estamos bajando [69:08] [69:08] el cac un 33 year on year este mes es el [69:12] [69:12] menor en 30 meses o sea en dos años y [69:15] [69:15] medio estamos poniendo mucho foco ahí [69:17] [69:17] entonces va mucho de ir optimizando e ir [69:19] [69:19] encontrando pues lo que te funciona [69:22] [69:22] optimizar el marketing mix no irte a [69:25] [69:25] canales tan caros o bueno o cosas que [69:29] [69:29] que no sabes medir también por un lado y [69:31] [69:31] por otro lado pues ser muy bueno en lo [69:34] [69:34] que haces nosotros pues en page social [69:36] [69:36] pues somos muy buenos tenemos nuestro [69:38] [69:38] propio estudio creativo hacemos nuestros [69:40] [69:40] propios anuncios y y ahí pues [69:42] [69:42] experimentas mucho y vas dando en la en [69:44] [69:44] la clave de lo que funciona entonces [69:47] [69:47] pero pero no hay truco mágico al revés [69:48] [69:48] no O sea 1% inspiración [69:51] [69:51] 99% esfuerzo eh aspiración creo que es [69:55] [69:55] la frase no pero básicamente es es es [69:57] [69:57] trabajar y ir encontrando lo que o sea [70:00] [70:00] en cuat o 5 años Dónde está lo quiero 4 [70:02] [70:02] o 5 años Pues será líder de Mercado en [70:06] [70:06] en Europa habremos multiplicado por x eh [70:09] [70:09] no te ese decir estaremos en más [70:11] [70:11] segmentos y en más y en más países y [70:14] [70:14] estaremos creciendo de forma rentable [70:16] [70:16] salida bolsa Bueno ese tipo de cosas o [70:19] [70:19] sea ahora mismo no no me preocupo por [70:20] [70:20] por eso estoy más en en este plan del en [70:23] [70:23] el evita ahora estás en el evita evita [70:25] [70:25] Sí sí Y es un poco la cultura que hemos [70:27] [70:27] inculcado también internamente es [70:29] [70:29] difícil eh cambiar de cultura Este [70:31] [70:31] cambio de marcha no la gente no lo no lo [70:34] [70:34] hace fácil Eh sí sí eh es difícil [70:37] [70:37] eh Pero bueno es continuamente andar [70:39] [70:39] repitiendo y repitiendo yo creo que [70:42] [70:42] que entra eh o sea en las personas [70:45] [70:45] porque lo vas viendo se preocupan por [70:48] [70:48] por las iniciativas que pueden ahorrar [70:49] [70:49] eh costes etcétera y ahí es cuando dices [70:52] [70:52] venga va va funcionando est y que es [70:54] [70:54] mucho más sano Eh sí no mucho más sano [70:56] [70:56] yo mucha gente me ha dicho me gusta más [70:58] [70:58] Esto me gusta más esto que sabemos dónde [71:01] [71:01] vamos y es un negocio real yo lo que no [71:03] [71:03] tengo claro es que sea tan dicotomía el [71:06] [71:06] crecimiento la [71:09] [71:09] rendibu dicotomía y y no tiene por qué [71:11] [71:11] hacerlo de hecho los negocios [71:13] [71:13] tradicionalmente que han crecido han [71:14] [71:14] crecido en rentabilidad sí depende de [71:16] [71:16] las circunstancias o sea nuestras [71:18] [71:18] circunstancias es que habíamos hecho [71:20] [71:20] mucho doping que suelo decir j año [71:23] [71:23] anterior entonces la base está un poco [71:25] [71:25] desvirtuada eh le habíamos metido mucho [71:28] [71:28] dinero con cacs muy muy altos etcétera [71:30] [71:30] entonces crecer sobre eso y además [71:32] [71:32] ponerlo en rentable en un año es [71:33] [71:33] complicado por eso lo hacemos en en dos [71:35] [71:35] pasos tema Cómo describ la cultura de lo [71:38] [71:39] quiero escribo una cultura a ver eh [71:42] [71:43] llevamos año y medio dos años y de [71:46] [71:46] vacaciones tuve que que trabajar un poco [71:48] [71:48] la cultura dije somos como más de 100 [71:50] [71:50] personas y no hemos trabajado la la [71:52] [71:52] cultura todavía y que no entonces [71:54] [71:54] valores miré un poco eh Y vi el [71:57] [71:57] documento de Netflix no de freedom Man [71:58] [71:58] responsability dije Mira esto me gusta [72:01] [72:01] me gusta bastante y yo creo que es la [72:03] [72:03] cultura que tenemos tenemos la cultura [72:04] [72:04] de de freedom and responsability [72:06] [72:06] Entonces el la cultura es marcamos [72:10] [72:10] objetivos claros que son botton up con í [72:13] [72:13] alineados con la con la estrategia y [72:15] [72:15] damos autonomía para para alcanzarlos [72:18] [72:18] entonces con con okar trimestrales [72:20] [72:20] etcétera pero realmente en eso se va a [72:23] [72:23] la cultura no entonces la cultura es una [72:24] [72:24] forma de hacer las cosas no son los [72:26] [72:26] valores tenemos los valores y hemos [72:28] [72:28] hecho ese todo ese ejercicio pero [72:30] [72:30] realmente Es una forma de hacer las [72:31] [72:31] cosas no entonces [72:32] [72:32] eh la cultura de lo quiero pues es una [72:35] [72:35] forma en la que realmente se respeta Esa [72:37] [72:37] esa libertad y esa autonomía para [72:39] [72:39] alcanzar objetivos Pero tenemos [72:41] [72:41] responsabilidad por por por alcanzarlos [72:43] [72:43] no Y la forma en la que hemos inculcando [72:45] [72:45] esa cultura y lo que he aprendido yo con [72:46] [72:46] el tiempo es eh liderar con el con el [72:49] [72:49] ejemplo O sea si la gente ve que la [72:51] [72:51] forma en la que tú haces las cosas Eh [72:54] [72:54] pues es la correcta pues para [72:56] [72:56] evolucionar dentro de la empresa también [72:57] [72:57] no y qué es lo que se espera de de ellos [72:59] [72:59] pues pues tu equipo va va haciendo eso y [73:02] [73:02] y su equipo va va haciendo eso no y al [73:04] [73:04] final se se crea esa forma de de hacer [73:07] [73:07] las las cosas que es lo que es una [73:09] [73:09] cultura no la cultura de una empresa [73:11] [73:11] vuestro comité de management sí es home [73:14] [73:14] grown o sea ha crecido en casa o es una [73:17] [73:17] mezcla de de los dos y es en lo que creo [73:20] [73:20] eh Muchas han crecido en casa la la [73:24] [73:24] directora financiera lleva 7 años de los [73:26] [73:26] ocho conmigo bueno porque empezaste ya [73:29] [73:29] muy financiero con el family Office esto [73:32] [73:32] el la directora de de negocio No e que [73:36] [73:36] lleva todas las personas opes y compras [73:38] [73:38] lleva 5 años el equipo de tecnología lo [73:42] [73:42] trajimos de Ticket bis el cto y y su [73:45] [73:45] equipo pero ya llevan cuatro o cco cu o [73:47] [73:47] 5 años pero luego hemos fichado también [73:49] [73:49] talento la cmo la trajimos de de una de [73:52] [73:52] un modelo similar etcétera entonces yo [73:55] [73:55] creo en esa en esa mezcla de personas [73:57] [73:57] que ya lo han hecho y ya lo han [73:58] [73:58] demostrado en otros sitios con personas [74:01] [74:01] que que han crecido con la con la [74:02] [74:02] empresa y creo que es muy importante [74:04] [74:04] para la cultura porque esas personas que [74:05] [74:05] han crecido con la empresa son las que [74:07] [74:07] siguen manteniendo la cultura de cóm era [74:09] [74:09] lo quiero y como Qué valores ha tenido [74:11] [74:11] durante todo este tiempo totalmente se [74:13] [74:13] habla en inglés o en español en [74:15] [74:15] management e o en eus quera hablamos [74:18] [74:18] seis idiomas en en la [74:20] [74:20] empresa gestionamos equipos en se ID y [74:23] [74:23] clientes en seis idiomas entonces de [74:26] [74:26] todo hay reuniones que se hacen en [74:27] [74:27] castellano reuniones que se hacen en [74:29] [74:29] inglés la All en inglés la [74:31] [74:31] comunicaciones en inglés Man el [74:33] [74:33] management entre nosotros en castellano [74:35] [74:35] Porque todos Hablamos Castellano estás [74:38] [74:38] buscando bp people lo he encontrado Ya [74:40] [74:40] lo cerré la semana pasada figura clave [74:43] [74:43] por qué buscas bp people Pues porque no [74:45] [74:45] ten porque no tenía lo [74:48] [74:48] necesitabas Bueno tuve tuve una la [74:52] [74:52] reempl se ha movido a operaciones y me [74:56] [74:56] ha quedado ahí una vacante básicamente [74:59] [74:59] ya le he dicho que os voy a poner en [75:01] [75:01] contacto a ver si hacemos business son [75:03] [75:03] nuestros mejores amigos Siempre si todo [75:05] [75:05] si tenemos suerte ya viene con factoria [75:07] [75:07] bajo el brazo No creo que no entonces [75:10] [75:10] hablamos Pero bueno ya hablaremos [75:13] [75:13] te iba a preguntar si ahora parece un [75:18] [75:18] competidor americano y te hace una [75:20] [75:20] oferta concretamente ha de de no sé 200 [75:26] [75:26] millones sí vendes no depende eh primero [75:31] [75:31] no va a pasar o sea no es el momento ni [75:33] [75:34] para ellos ni para el mercado y tal [75:35] [75:35] Entonces no estoy pensando en eso y [75:38] [75:38] depende de si es mejor y es mejor pues [75:40] [75:40] para los stakeholders no y stakeholders [75:42] [75:42] son empleados clientes y e inversores no [75:46] [75:46] Entonces si es mejor eh podríamos hacer [75:49] [75:49] ese tipo de partnership no que [75:50] [75:50] hablábamos antes [75:52] [75:52] eh [75:54] [75:54] o sea Depende si no es mejor [75:56] [75:56] no Sí mejor pero digo para ti eh o sea [76:01] [76:01] puede haber sinergia para mí lo mejor es [76:03] [76:03] lo que sea lo mejor para para la empresa [76:05] [76:05] al final esto y será lo mismo para [76:06] [76:06] vosotros es como tu bebé no y realmente [76:09] [76:09] no estás aquí pu por por por el dinero [76:12] [76:12] estás aquí por por la historia que estás [76:14] [76:14] creando no entonces eh mejor puede ser [76:17] [76:17] que una combinación de de mayor [76:19] [76:19] capacidad de compra y mayor stock puedas [76:22] [76:22] ofrecer un un mejor servicio a la [76:24] [76:24] clienta mejor que que bueno con [76:27] [76:27] combinación de de sinergias que pueden [76:29] [76:29] ser pues por tecnología que han [76:31] [76:31] desarrollado aplicado a a nuestros [76:33] [76:33] mercados pero nuestro knowhow de de [76:35] [76:35] mercados etcétera Pues que que esa [76:37] [76:37] combinación pues sea mejor para para los [76:39] [76:39] clientes etcétera entonces si es mejor [76:41] [76:41] pues puede tener sentido y si no vale [76:45] [76:45] pues nada Oye la última pregunta es nos [76:47] [76:47] recomiendas Alguna algún libro película [76:51] [76:51] eh algo que te haya inspirado [76:53] [76:53] podcast Sí en en este entorno me gustó [76:57] [76:57] mucho the hard things about hard things [77:00] [77:00] esto final el libro de Ben horo esto que [77:04] [77:04] me que al final fue una de las personas [77:07] [77:07] leyendo el libro no que mejor me [77:09] [77:09] entendía me sentí me sentí así no Ben te [77:11] [77:11] entiende bien Eso es y luego Más allá de [77:14] [77:14] de lo que es negocio y tal e un libro [77:18] [77:18] que que me ha gustado mucho Es sobre el [77:19] [77:19] estoicismo no The little Book of [77:21] [77:22] stoicism escrito por un alemán de ve y [77:25] [77:25] pico 20 pico años bueno que tiene [77:27] [77:27] conceptos que está muy bien para [77:29] [77:29] aplicarlos en el día a día como ceo pero [77:31] [77:31] también en en la vida en general tipo [77:33] [77:33] cuál eh tipo tipo cuál tipo la [77:36] [77:36] aceptación por ejemplo eh cuando van [77:38] [77:38] pasando cosas en lugar de resistirlas [77:41] [77:41] aceptarlas y y decir el otro día [77:45] [77:45] compartía con el equipo una una historia [77:47] [77:47] de que era sobre Maybe no [77:50] [77:50] que que la historia es es que una [77:53] [77:53] persona [77:53] [77:53] [Música] [77:55] [77:55] e Bueno es un es un granjero que tiene [77:58] [77:58] un caballo se pierde el caballo y le [77:59] [77:59] dicen qué faena que has perdido el el [78:01] [78:01] caballo dice mayy esto luego [78:04] [78:04] eh se encuentran el caballo y dicen Qué [78:07] [78:07] suerte dice mayy el caballo le rompe la [78:09] [78:09] pierna a su hijo y dice qué faena dice [78:11] [78:11] mayy vienen a reclutar al hijo porque ha [78:13] [78:13] empezado la guerra y bueno Y dice Qué [78:16] [78:16] suerte dice pues Maybe y al final es es [78:18] [78:18] un poco la aceptación de que las cosas [78:20] [78:20] van van pasando por por por diferentes [78:22] [78:22] moos se te va una persona del equipo o [78:25] [78:25] haces una oferta a una persona y te la [78:27] [78:27] rechaza y dices qué faina dices [78:29] [78:29] realmente no no no lo resistas no [78:32] [78:32] Acéptalo tal tal y como es y y bueno Y [78:35] [78:35] de esa forma pues Vas a vivir mucho [78:37] [78:37] mucho mejor y realmente igual era Era [78:39] [78:39] mejor para para ti Eso es un concepto [78:41] [78:41] del estoicismo que está muy bien [78:43] [78:43] aplicarlo hay otros la gratitud esto que [78:46] [78:46] es que está parecido en lugar de estar [78:48] [78:48] quejándote de las cosas que no tienes [78:50] [78:50] valora las cosas que que tienes la wes [78:53] [78:53] ser consciente en cada momento de lo que [78:56] [78:56] está pasando etcétera está está muy bien [78:58] [78:58] os lo recomiendo y pues con esta [79:01] [79:01] reflexión final Muchísimas gracias por [79:03] [79:03] contarnos tu tu historia y muchísima [79:06] [79:06] suerte Muchas gracias a vosotros y mucha [79:09] [79:09] suerte somos un ecosistema de startups [79:11] [79:11] Tech de Barcelona creadores de camalon [79:13] [79:13] kipu y factorial entre otras ofrecemos [79:16] [79:16] más de 5000 m cu de coworking a startups [79:19] [79:19] y organizamos eventos diarios para [79:20] [79:20] discutir negocio y tecnología hasta las [79:23] [79:23] desde invertimos en equipos con [79:25] [79:25] capacidad de construir grandes productos [79:27] [79:27] y negocios te [79:34] [79:34] esperamos
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bienvenidos al nuevo episodio del podcast de inck esta semana Jordi Romero y yo vamos a hablar con oeru rutia el fundador de Lu quiero en este caso lo quiero es un negocio que empieza en un family Office y desde cero a más de 80 millones de euros en facturación con unos crecimientos espectaculares que oyer se recuerda obviamente como su número de teléfono pero todavía noos he contado Qué hace lo quiero es un personal Shopper que ayuda a mujeres a elegir su estilo con el que quieren vestir y cómo lo hace les manda cajas recurrentes con distintas prendas para que puedan elegir la que les gusta y con un algoritmo de Inteligencia artificial ir orientando las recomendaciones a su Estilo el podcast de esta semana nos lo trae City City commercial Bank es una unidad de negocio de City que ha aterrizado en España para ayudar a las empresas de alto crecimiento a expandirse internacionalmente con una red global de 95 países ofrecen servicios integrales de banca transaccional financiación gestión de riesgos de divisa y servicios de banca de inversión todo en un mismo sitio gracias a City en factorial tenemos acceso a una plataforma de banca electrónica global que nos permite gestionar todas las cuentas de todas nuestras filiales además al ser clientes de City tenemos acceso a todos sus equipos locales para asesorarnos y ayudarnos a resolver problema en cualquier parte del mundo y no solo eso para compañías como factorial que necesitan preservar el valor de su Capital City ofrece condiciones muy competitivas con las que que conseguimos mejorar el rendimiento de los excesos de tesorería Si buscas un banco que te ayude a expandirte internacionalmente contáctalos a través del enlace en la descripción Gracias City Bienvenido a las historias de startups de Yo soy bern farrero hoy estoy con jord Romero tal jord Muy bien y con Urrutia qué tal encantado nombre super Vasco eres Vasco soy Vasco de sopel de sopelana que es un pueblo cerca de Bilbao Así es en la costa y eres el fundador de lo quiero eso es qué es lo quiero lo quiero es un servicio de personal s online y como funciona es en base al perfil de de una clienta eh una persona s de nuestro equipo con con ayuda de nuestros algoritmos selecciona cinco prendas para para esa clienta se los enviamos a a casa y tiene 5 días para decidir que se queda y devolver el resto o sea personal Shopper has a service digamos no más o menos sí tradicionalmente un personal Shopper es un servicio muy Premium muy de lujo eh y vosotros estáis intentando llevar este servicio a cualquier persona eso es eso es Qué cuesta un personal Shopper offline normal de toda la vida digamos Sí yo creo que unos 150 un par de horas ir de tiendas más lo que te compres en y cómo funciona esto yo si ahora quisiera que no se caso pero un personal Shopper Igual me haría falta pero cómo cómo se hace Dónde se encuentra el personal sher offline quieres decir sí hay gabinetes de de imagen Entonces sería Buscar buscar uno de esos acercarte te harían un perfil irías un poco de de tiendas que estás buscando y vas con ellos y vas comprando y al final te vas a casa con unas cuantas bolsas y yo entiendo que si te gastas 150 en el personal Shop en esa sesión de shopping es es te vas a gastar un buen pellizco no no lo harás para gastarte 100 eso es esa es la idea entonces quién Quién hace esto Quién es el cliente o la clienta del personal Shopper tradicional bu pues eh personas con poder adquisitivo alto Que bueno que se lo pueden permitir y que quieren ir más allá en su en su estilo que un que un experto les ayude a a cambiar un poco su imagen a mejorarla etcétera no pero claramente poder adquisitivo alto vale vosotros cambiáramos el servicio es gratuito si te quedas al menos una una prenda o sea cobramos 10 de styling fee eh Y si te quedas Una prenda se descuenta Y entonces gratuito y no solo eso sino que o sea vendemos ropa mainstream diríamos de precio totalmente competitivo Cuál es el starting fe starting fe son 10 sí que cubre un poco pues ese servicio de de la personal soper pero lo que decíamos si te quedas al menos una prenda eh sale gratis pero yo puedo pagar esto y luego comprármelo en Amazon sí puedes hacerlo Sí si encuentras la prenda en Amazon que no creo que la encuentres etcétera trabajamos con casi 200 marcas europeas dentro de las marcas nosotros hacemos nuestra propia selección que es muy muy importante también entonces eh No creo que que lo encuentres en Amazon pero en Amazon está todo no no no está todo y en moda lo están intentando y están apostando fuerte pero no eh De hecho venimos a cubrir una necesidad que esos grandes no no cubren e al final las grandes plataformas lo que ofrecen es una gran variedad de de productos no pero eh la gente se pierde hay mucha gente que no sabe no vosotros mismos decíais que no sabíais esto que no sabe por dónde empezar no sabe lo que le sienta bien no sabe cómo tallan las las las marcas etcétera no entonces venimos a cubrir Esa esa experiencia de frustración que vives en un zalando haciendo scrolling y scrolling scrolling al final no te gusta nada y te vas no entonces eh precisamente Pues por eso igual existimos por cubrir esa necesidad que nadie está cubriendo que es personalización Y asesoramiento entonces para entenderlo bien vuestro negocio Al fin y al cabo es un negocio de e-commerce sí de ropa de Fashion no sí de marcas de terceros con lo cual compráis hacéis un catálogo lo curá este catálogo y moneti o generis negocio con un margen sí de este negocio de e-commerce compráis o hacéis dropshipping o hacéis afiliación compramos y vendemos compramos y también tenemos 10% de marca propia también vale o sea competís con zalando y con asos principalmente en Europa Sí pero lo que te digo eh cubrimos una experiencia totalmente diferente esen una y te vamos a hacer c prendas las una selección para ti Eso es es la típica señora o señor que Cuando entras en una tienda de multimarca te viene a ver y te habla Y di a te quedaría bien esto eso es moral cre cambiado un poco el paradig genera Z como nosotros tambén somos hbres somos homes el mercado de la ropa la experiencia de compra de hombre y mujer Eh puede ser pero en cualquier caso cada vez le gusta menos a la gente la idea de que te vengan a decir cosas no O esto es una Asunción mía depende Pero bueno estamos hablando tú estás hablando offline no donde igual la experiencia de la que estás hablando es vas a una tienda donde ya sabes lo que quieres y no quieres que te anden vendiendo otras historias que no necesitas en ese momento no en nuestro caso la necesidad con la que acude la clienta a nosotros es asesoramiento o sea es una persona que quiere que realmente está buscando eso quiero que una experta por favor me ayude con diferentes cosas normalmente o sea lo más generalizado es el descubrimiento y el descubrimiento de de cosas nuevas no no tiene por qué ser marcas nuevas que lo es también las la gente no conoce esas tiendas multimarcas muchas veces etcétera no sabe dónde comprar más allá de inditex HM mango etcétera y eh les ayudamos a descubrir marcas nuevas pero también tamb nuevas posibilidades de de moda no para ellos Entonces por ejemplo personas que acuden a lo quiero están buscando ese ese asesoramiento y quieren que les hablen de hecho cada persona o sea en cada caja les enviamos una una nota con con esas con esos tips de cómo combinar las prendas de cómo pueden haces un informe eh No un informe no es una carta una carta personalizada sí es o sea un texto Sí pero deberí ser como un algoritmo no porque Depende de lo que llevéis en los zapatos de los zapatos igual tal o si empiezas por no a ver o sea nuestro servicio es una combinación de personal s y algoritmo o sea el algoritmo ayuda o sea Tenemos una gran variedad de de prendas eh Y entonces el algoritmo ayuda a la personal s a decirle esta shortlist que te hago son las eh más adecuadas para esta clienta específica pero luego es la personal s la que le da ese human touch no ese ese toque humano que que entiende mejor a a la clienta y y al final hace la selección eh final vamos a vamos a entender esta experiencia de cliente no em Cómo cómo empieza la relación no yo llego a la web de lo quiero este es el primer paso Entiendo entonces qué pasa Me hacéis fotos me pedís que escriba qué me gusta hacer en la vida llegas a la web de lo quiero rellenas tu perfil con información de mira en mi día a día me veo así te enseño unas fotos y de estas cuatro eh se mandáis fotos y te describes no te enseño unas fotos y tú dices de estas cuatro yo normalmente a trabajar voy así eh para entender un poco tu tu estilo de los diferentes estilos que que puede haber grupos de estilos pues por dónde vas eh luego información sobre tu talla pues tus preferencias tu presupuesto tamb la talla medidas foto escáner no medidas no talla sí talla y luego también presupuesto Pues de de tres tipos de presupuesto donde te ves y y luego también Qué tipo de estilo estás buscando igual tienes un estilo Y estás buscando otro las fotos son opcionales un comentario también opcional de qué es lo que estás buscando en base a eso texto puede escribir un comentario en base a eso un momento Perdona y el presupuesto que de qué de cómo funciona Sí ahora mismo como referencia utilizamos un vestido y te preguntamos por un vestido estás dispuesto a pagar 30 60 60 100 o más de 100 entonces en base a eso pues ubicamos un poco en el grupo en el que está que es una pregunta que vamos a evolucionar el año que viene porque creemos que tiene eh oportunidad entonces con ese perfil eh la clienta hace un pedido no eh pide la la caja tiene un calendario donde le decimos Qué día se va va a recibirla es sorpresa la caja eh antes sí Ahora no ahora ahora no opcional vamos a Entonces con eso eh e una personal sare con la ayuda del algoritmo selecciona 10 prendas que esto es lo que evolucionado que eh le enseñamos a la clienta vía online de esas 10 puedes seleccionar hasta cinco nos dice pues normalmente estas dos o tres eh Me encajan y luego la personal sher también otra vez con la ayuda del algoritmo eh selecciona Hasta cinco No ya la la Selección final de cinco escribe una nota personalizada con esas cinco de cómo pueden combinarlas Por qué se las envía etcétera con eso la clienta recibe la caja la Abre se prueba todo y decide qué compra y y que no y lo que no lo mete en una bolsa y lo devuelve y nos llega al envío y devolución gratis sí 10 que contabas antes e los cobrárselo online que tiene unos costes que que el offline no tiene y viceversa el gran terror del ecommerce es la de evolución y vuestro y vuestro caso la evolución está en vez de tener el propio modelo de eso es está incluida en el modelo de negocio entonces no es pero bueno básicamente termina siendo lo mismo lo que quieres es que la clienta se quede con con prendas y que no las devuelva básicamente no O sea sea cambio de tener una devolución incorporada en el modelo de negocio tenéis que tener o más margen o más com más cesta media al algo tenéis que tener sí eh vendemos full price Entonces no hacemos no entramos en el la guerra de descuentos etcétera porque Y eso nos da más margen también porque al final nuestro lo que aportamos es valor añadido a través del de ese servicio de personalización y de asesoramiento no entonces la cliente está dispuesta a a pagar full price eh A cambio de esas prendas que son personalizadas para ellas y que que les ayuda a a tener esa evolución en su estilo que estan buscando con eso dejáis fuera de todo lo que es el Fast Fashion todo el mundo inditex y HM y todo esto ya no no está en nuestro catálogo sh Shin sh de esas ninguna está en nuestro catálogo no o sea es un poco más Premium eh un poquito más poquito no es Premium es un poquito mejor calidad un poquito más de precio Pero Pero competitivo cuál es la cesta media cesta media de compra de cuánto eh paga la clienta es 90 y cuántas prendas son esto en promedio alrededor de la mitad y Med Med son dos prendas entre dos y tres prendas vale Y cuando dices que vendéis full price significa que de ahí estáis sacando un margen de un 40% 60 60 ostras Caro que es un poco es el margen de ind para el envío eso da para el envío y la devolución Sí y la devolución es el margen de inditex teniendo en cuenta que inditex produce Sí sí eso es Entonces ellos bueno Están más integrados verticalmente nosotros estamos ofreciendo un servicio de personalización eh personalización que es el valor añadido o se aquí lo que podría llegar a pasar alguien que sea como muy cutre es que reciba la caja y se quede con la referencia y luego se la vaya a comprar Pero esto sí pero no pasa por ya te digo por tipo de marcas con las que trabajamos porque la clienta realmente valora porque tampoco quiere decir o sea nosotros mantenemos el mismo precio que marca la la la marca eh o sea la marca ya viene con la etiqueta el precio es este y nosotros lo mantenemos que justo en época no sé de Flash sales alguien está haciendo rebajar Black Friday sí puede ser pero no no no nos pasa el precio de la ropa Eh cambia todo el rato no O sea hay varios ciclos de de estacionalidad de una prenda no y al final acaban el outlet por cu duros Sí sí pero pero el precio viene marcado o sea una prenda tiene un precio ejemplo 50 y eso lo tienes en la etiqueta luego puede ir teniendo descuentos y va va cambiando pero y en vuestro caso no tienen descuento siempre es full price y es en temporada eso es Sí vale Y has dicho que hay tres presupuestos en base a un vestido que es algo que entiendo que una mujer Target vuestra tiene en la cabeza Cuánto vale un vestido eso es sí Cuánto se suele gastar por un vestido Sí y las opciones son 30 60 60 100 más de 100 también te digo que es una pregunta que no hemos tocado en 8 años y bueno una cosa que hemos hecho este año es modernizar la parte técnica del Quiz para poder hacer mucho ev testing el el año que viene y y optimizar y Esta es una de las grandes candidatas a a mejorar entiendo que luego tenéis un sistema de planificación de la demanda Sí y de ahí de la compra eso es No y tenéis el stock basado en lo que más se repite No eso es Sí sí O sea tenemos eh 11.000 modelos al año 11000 modelos esto es un modelo no cada cada no esto es hacket esto no hay calavera hay las los dos palos pero la camiseta sí es de scarp que no se enfaden eso es eh que la última vez que le vi a él este Cómo cómo se llama el fundador entrevistastes no Borja No sí Borja eso llevaba este gerse de hecho me dijo no llevas scalpers por eso lo digo lo digo para que para que conste que la camiseta sí que es Y hay un hay un potencial conflicto no porque tú tienes un interés de negocio de rotar el inventario no de que no se te acumule de vender las cosas que te dan más margen de generar una relación con alguien para que te baje el precio de logística no O sea hay hay unos intereses de negocio económicos y luego hay el interés puro del cliente Entonces si tú eres asesor pero tu monetización no es por la asesoría sio es por mover eh merchandising tienes que estar siempre gestionando esta tensión por ejemplo no un caso homólogo son los asesores financieros no que incluso en Europa ahora se han puesto serios y los han regulado que tú antes ibas Y todavía pasa un poco Eh Vas al banco di Yo quiero invertir 100000 no y te dec Sí sí Ponlos aquí Ponlos aquí que es lo que le da más comisión al vendedor o lo que sea no O sea hay un conflicto de interes de la [ __ ] y han pasado casos graves y ahora pues por ejemplo en Europa se ha regulado que que tú tienes que hacer disclosure de todas las comisiones que ganas con la comercialización de un producto y muchos se han movido a la asesoría financiera cobrada y generan 0 eur con los productos que colocan no vosotros Cómo gestiona esto es buena pregunta pero realmente no tenemos problema con con esto y ahí entra el concepto muy de startup de North St pero que nos ha funcionado muy bien desde siempre que es eh para nosotros la clave es el Keep rate Cuántas prendas se queda la la clienta de media y es cómo medimos a la a la personal soper Entonces no le decimos mándame que esto que tiene más margen o lo otro que tiene más precio etcétera no entonces y y he de decir también que en estos años lo hemos aumentado un 50% que es es como hemos ido mejorando mucho el el el prod sea habido de de una de una prenda y media a 2 y media más o menos eso es Y entonces midiéndolo de esa forma No estás generando un conflicto yo te estoy diciendo vende porque sabemos que eso es satisfacción de clienta si la clienta se queda con más prendas está más satisfecha y es es lo que está es la necesidad por la que ha venido a lo quiero a cubrir una necesidad de quiero evolucionar mi mi armario no y Qué hacéis con lo que no rota con el inventario que se queda ahí atascado porque no hacéis descuentos tampoco que es lo que se hace nuevamente para lo vendemos por outlet terceros sí buen tenemos una alguna tienda nuestra propia de de outlet pero un par y así son cositas pequeñas O sea a ver Jordi lo que tú decías o sea esto es lo que hace cualquier tienda cuando viene la señora a recomendarte algo puede ser que te recomiende la que no rota que se tiene car de encima seguramente mi percepción es que en el offline hay menos sofisticación y que la tecnología permite sofisticar muy bien Esto permite optimizar mucho mejor esto el restaurante te dicen coge este plato de Claro las gambas que ya huelen un poco chungas y que hay que quitárselas encima porque mañana se van a la basura Claro pero pero aquí tienes la ventaja o sea tiene un riesgo el tiene un riesgo que es que te mande algo que no cojas No no sí lo entiendo sí sí y gastado la pasta también tienes el riesgo de quedarte con un stock con un estock ahí y y con con un balance chungo no tesorería por nuestro Mod y ahí no hemos entrado antes pero compramos pero gestionamos el riesgo stock muy bien por el modelo en sí no Entonces no tenemos tiendas No no tengo que tener un escaparate y esto continuamente en tiendas etcétera yo a la clienta le envío de de cinco Bueno le enseño 10 prendas y le envío cinco no Entonces con eso eh más o menos compramos el 50% de lo que estimamos que vamos a vender y el otro 50 lo compramos dentro de la temporada de esa forma vamos ajustándolo ajustándonos a a las necesidades pues me voy quedando sin faldas compro más faldas o Esto se está vendiendo bien lo compro más y no lo podis comprar ya sin O sea no creo que haya mucha sensibilidad de tiempo no todo todo no sí sí claro que hay sensibilidad de tiempo empiezas a comprar casi un año antes que empiezas a comprar casi un año antes hacer pedidos con los proveedores etcétera cuando empiezas a entrar en volumen yo me refiero desde un punto de vista que haces el pedido online sí eh Y lo recibes igual no hay tanta expectativa de quiero recibirlo en 24 horas no puedes recibir una semana y una semana t puedes hacer la compra y mandarlo puedes hacer dropshipping Sí pero muy muy complicado y no necesitas saber qué stock tienes disponible para hacer esa esa selección para muy complicado Y seguramente vas perdiendo margen también etcétera es este modelo Yo sé que en moda tener esto es uno de los grandes riesgos pero en el modelo que hemos dado Nosotros con esta flexibilidad que que te digo no no hemos tenido nunca ningún problema y un ejemplo es el covid o sea llega covid y afecta mucho a la demanda sobre todo de pedidos nuevos porque si no tienes ocasión de de estrenar ropa para que la repetidora sí que se mantiene bastante estable era pijamas era pijamas Sas que no vendemos tal entonces eh pero y no no tuvimos ningún problema con el stock de hecho seguimos comprando esto cae la demanda y seguimos comprando gracias a al a la flexibilidad esta del modelo Entonces sí la el concepto de dropshipping y tal Qué significa la flexibilidad del modelo qué flexibilidad esa necesidad o sea esa flexibilidad de que no compramos si tú en una temporada vas a vender un 100% de de stock nosotros el compramos el 50% antes solo entonces e el otro 50 te da esa flexibilidad comprar dentro de la de la temporada y adaptarte a la demanda a la demanda real Es evidente que lo que el algoritmo vale lo que hemos dicho ahora eh que maximiza el Take rate pero Es evidente que si os quedáis cortos de stock de un producto recomendáis los que sí que tenéis y no el que no tienes con lo cual O sea sí que hay una autorregulación en base a los stocks porque es lo que hay e Bueno hay o sea vuestro catálogo es Dinámico Sí sí total se van acabando prendas Sí pero las vas reponiendo también es es es un tema que miramos diariamente yo diariamente recibo un email del del nivel de de stock que tenemos en cada talla en cada tipo de categoría etcétera y vas continuamente tallas se has dicho 650 prendas esto es antes de tallas 650 no no no has dicho 650 me lo he inventado Cuántas teníais eh 11000 modelos en ocho tallas y 11000 modelos por ocho tallas Sí vale o sea sí que tenéis un por de media dos colores eso da un grande o sea esto suma Eh sí lo tenis de grande 9000 m cu ahora y dónde está está en milvado también O sea sí que tenéis una una gran una gran lista de de sks no de s Sí sí de referencias Eso sí pero bueno es parte de lo sabéis gestionar Sí sí sí llevamos 8 años y ya te digo que nunca hemos tenido ningún problema Incluso en este tipo de Cisne negro de el mercado cambia de repente Eh no tuvimos ningún Hay algún secreto en en la financiación de de estas compras tenéis eh acuerdos de pago con los proveedores o sea cuál es la magia porque a mí me parece una inversión increíble no es una magia es sea tienes acuerdos los normales a 60 días con proveedores etcétera y luego bancos para cubrir working capital bos o sea lo que tenéis es una necesidad de financiación importante de corto s y has hablado de una marca propia sí se producís sí esto producimos para cubrir las necesidades que no cubren los proveedores los terceros que empezó realmente con un pantalón es un pantalón que vendíamos muy bien y la marca quebró Así que empezamos a no puedo decirte la marca Lo siento esto pero la O sea empezamos a producirlo Pero cómo el pant un chino un chino normal sí esto y y luego lo que vimos es en el segmento más de Plus Size de detallas a partir de la XL ahí no hay tanta variedad entonces producimos en parte de para cubrir Esa esa demanda la producimos nosotros futuro ves más marca vuestra poco a poco con pies de plomo eh Porque hay casos y casos entonces La idea es ir no es nuestro Core no es nuestro Core capability producir es complicado producir diseñar etcétera y nuestro cor es personalización Entonces sí que vemos Que para cubrir necesidades que no tenemos pues puede tener sentido Pero hay hay casos en los que algunas marcas han arriesgado mucho y les ha salido mal pero personalización y diseño está relacionado no Bueno o sea puedes personalizar a través del diseño algunas marcas lo que hacen es Venga pues Pon aquí lo que quieras no el logo que quieras o un tal o un dibujo etcétera o tus iniciales eh eso es personalización nosotros lo que personalizamos es de de un catálogo muy ampo muy amplio queé es lo que le se ajusta a cada clienta en base a sus necesidades y sus caracter al final tienes los datos de la demanda potencial de que es lo que quieren Lo que buscan lo que necesitan que es que tal Oye pues esto es un buen input para Ah claramente claramente o sea producimos en base a datos sí sí claramente pero diseñar a gran escala etcétera pues eso es lo que hacen hablábamos antes inditex no O sea que están integrados verticalmente es más complejo entonces un poco el concepto de que no lo puedes hacer todo todo bien Vamos poco a poco ampliando desde el porcentaje o el ser O sea que que supone el la producción propia pero poco a poco o sea Cómo ha crecido el negocio Cómo ha crecido en los últimos 8 años desde qué punto de vista o se ha crecido en números volumen pues empezamos facturando 400.000 el primer año y facturamos 80 el último pues ha crecido euros esto y hemos crecido a través de mejorar el modelo como decíamos no mejorar ese kip rate un 50% y hemos crecido también a través de la internacionalización estamos en 10 países y bueno eso ha sido una palanca importante para para el crecimiento ha habido algún momento de cambio de crecimiento mucho más lesti o ha sido lineal desde el principio no empezó más Qué pinta tiene te acuerdas 400 Yo creo que es interesante entender cómo cómo crecen estas empresas los años 1 2 3 4 5 Ah sí sí eh o sea el primer año 400 segundo por 10 4 millones no está mal Sí el siguiente 12 por TR vale siguiente 30 Casi por tres 2,5 no esto el siguiente Creo que fueron 42 Sí eso es 40% y luego 60 y no me acuerdo eh 60 y algo y luego el 22 el año pasado casi 80 789 este año no lo hemos cerrado pero hemos cambiado la estrategia radicalmente no Entonces como sabéis el mercado pues ha cambiado el mercado de financiación y con la ronda que levantamos el 21 pues decidimos que que era el momento de rentabilidad no con bueno vosotros habéis levantado ronda pero sabéis que no es lo lo normal Esto entonces nos hemos centrado en la en la rentabilidad vamos a mejorar 15 puntos la elevita pero a puntos de negativo a positivo de negativo a negativo Pero el año que viene positivo más cerca del cero o break even o ya ya muy cerca y luego ya el siguiente crecimiento rentable el 25 queremos ser un 15 20% con evita positivo queremos o vamos a a crecer entonces eh Para ese crecimiento este año hemos reducido el o sea para esa mejora de rentabilidad pues tan fuerte En tan poco tiempo hemos reducido el crecimiento este año a single digit digamos porque una pregunta que me parece Clara de este negocio Cuál es la repetitividad repetición e es un dato bastante sensible pero Eh Al final nuestra clienta tenemos un 50% más de un 50% de suscript O sea si quieres te puedes suscribir y si y si no quieres eh no no te suscribes no puedes pedir on demand Pues cuando quieras Entonces tenemos suscribirse o recibir una caja recibir una caja mensual cada dos meses cada tres Sí o sea o cada tres lo que tú damos diferentes opciones entonces pides eh Cuando cuando quieras entonces eh más del 50% de la clienta es suscriptora e y hay una parte que no es suscriptora entonces tenían una repetitividad que dices eh diferente No tú no le llamas repetitividad no eh Bueno es hablamos mucho en inglés pero repetición bución la mitad de la gente más de la mitad de la gente está suscrita sí Y cuánto tiempo dura esa suscripción no pues pues depende también o sea eh tú puedes devolver todas las cajas o sea yo me puedo suscribir me cuesta 10 Sí al mes al año al 10 cada caja cada caja o sea si dio si digo yo por ejemplo cada TR meses no cada TR meses yo te pago 10 10 10 10 y puedo quedarme cero Sí si quieres pero entonces me pasan las ganas de pagar los 10 eso es la gracia es que me quede algo Sí eso es bueno es práctico me pare por eso lo digo que que el compromiso es bajo porque tú puedes devolver la caja entera ropa es como una tortura china es lo peor que me puedes hacer Sí para mucha gente no solo tortura China sino que no que no saben o sea de Claro claro más Esto sí no es el tiempo per ha que tomar un montón de decisiones muy difíciles que lo de factor aquí Me parece muy fácil Comparado con sí no y por eso por eso sacamos la suscripción un poco pues igual hay dos temporadas de moda pero cuatro temporadas e no en un año pues cada tres meses me me llega una caja y me voy voy renovando mi mi armario por ejemplo no Esa es un poco la idea de la suscripción la comodidad O sea yo yo estoy entendiendo de este negocio que al menos la mitad del negocio se parece bastante al nuestro al del Sas margen bruto y un modelo de suscripción te acercas a nuestro mundo sí puede ser suscripción cómo capis al cliente sobre todo p social vale o sea tú estás en Instagram y ves un anuncio que dice personal sh Lo bueno que tienes que puedes abrir tienes modelo de ppc que funciona de perform puedes abrir países y es más escalable des un punto de vista de repetir la misma campaña y más en social donde realmente no estás haciendo una estrategia de keywords o algo muy concreto sino que confiando en el algoritmo Traeme mujeres con este poder adquisitivo esta edad y tal No eso es puedes ir escalo a medida que que tú vayas escalando entre los mercados habéis descubierto un mercado donde funcione mucho mejor este producto no Bueno pues lo que decíamos sí sur de Europa Pues un poco un poco puede ser poder adquisitivo menos cultura e-commerce luego no hay no hay cultura e-commerce en España menos yo veo yo veo seuri DHL y las furgonetas de Amazon que no paran que que va evolucionando ya pero o sea me cuesta me cuesta ver la vida Bueno pues que es importante la ventana pero la penetración del e-commerce o sea con datos es es menor también se habla de que el tiempo también tiene que ver o sea con mejor tiempo no te importa tanto ir de de tiendas como con el invierno alemán que a ver quién va de tiendas pues nevando no Entonces eso es algo que siempre se ha comentado Pero bueno al final también es cultural ya e yo me quedado en la con repetitividad todavía bueno es que está todo racionado porque yo estoy pensando este coste de Instagram eh los 10 no te lo cubren por eso estoy pensando en en los economics enteros un momento o sea eh la mitad de la gente está suscrita pero no me ha quedado claro Cuál es el Life sí no pues o sea hay de todo pues hay personas que están 8 años que llevan con nosotros y personas que se caen en la primera caja hay un Life hay hay un Life value un average un average eh No porque si siguas teniendo personas Pues el average sigue sigue moviéndose bueno se mide por por cojes sí por conjuntos de cada mes que en los que se han incorporado cada mes cuánto Qué vida tienen a veces cuando creces y tiras mucho crecimiento los nuevos coortes vienen más malos que los anteriores los de hace 8 años duraban 8 años Porque eran muy fieles a ti y les gustó mucho el concepto pero igual los nuevos prueban y son más no ha sido el caso eh mira en total hemos captado alrededor de un millón de clientas e y y 400.000 siguen activas Entonces te puedo decir overall pues por lo menos tenemos un en todo este tiempo un 40% de retención ahí los cortes no es el caso han ido mejorando Gracias a mejorar lo que es el Core del negocio que decíamos el kip rate o sea cuando han empeorado podido ser por por otros motivos por temas Macro etcétera donde la gente pues está gastando menos pero pero pero con el tiempo aú escalando hemos sido hemos sido capaces de ir mejorando los los cortes y los Life values esta métrica de dos prendas de media por por caja Cómo cómo evoluciona en el coorte también o sea al principio son dos Med Ah dentro de no al principio es menos porque al final también tienes hay de de esa primera caja tienes muchas clientas pues que no sabían que van a recibir o solo querían probarlo etcétera no entonces de media pues e te queda se quedan menos y va mejorando entonces y va mejorando también porque a medida que vas conociendo a la clienta tienes má más feedback no le pedimos feedback a la clienta en las prendas que nos ha quedado que nos diga los motivos por los cómo le pedís el feedback en online en la en la web o en la formulario Sí sí en Sí o sea los dice por qué no le ha gustado sí eh o sea es estandarizado o parametrizado digamos no las las eh le preguntamos es por precio por talla por estilo calidad eh o eh Y también tiene un campo abierto para para dar el feedback entonces con ese feedback eh todos aprendemos el equipo de compras aprende compramos mejor stock los algoritmos venden me la la el uso de las de las en caja cuatro eh vendemos un un 15% más que en caja uno y en caja 10 no el dato que se de memoria pero claro es que 8 años recibiendo cajas y y luego Tú recibes la caja en una hora determinada porque esto también es un problema eh o la gente lo recibe en la oficina o cómo va esto trabajamos con muchos eh proveedores entonces cada proveedor funciona de de una forma no entonces algunos sí que te dan un un Rango de de horas no de un par de horas eh Pero bueno el modelo suele ser o en casa o oficina si quieres pero suele ser pero en casa la gente no está en casa la gente está bastante en casa no hay varias entregas eh o si no punto de recogida mucho es punto de recogida también y luego la devolución tienes que ir a correos para per esto es un [ __ ] no no no trabajamos con correos o sea la devolución o en casa o punto de recogida también cada país es diferente cada proveedor es diferente etcétera se te vienen a recoger en casa o punto o sea puede ser que tenga una una ropa pues varios intentos de entrega noes luego varios intentos a la devolución No est eso se lo come el Partner logístico Sí sí sí entra dentro del Partner s no es vuestro problema no es que la devolución normalmente est es un problema eh o sea encontrar el momento donde hacer la devolución y cómo no es para vosotros no con los puntos de entrega yo creo que funciona bastante bien Yo creo que tú estás mucho más ocupado que el cliente promedio también sí para mí es un drama esto lo has probado los puntos de entrega hay cada vez más es algo que era nuevo pero se está expandiendo mucho y están taquillas las taquillas de este tipo incluso lo que sea que hacen eso también para las devoluciones también no s ha cada vez más capilaridad y aquí en Barcelona y la caja que mantienes la caja Te guardas la caja Eh sí te no la rompes al abrir eso no al abrir se abre muy bien o se Así es como la caja bastante bonita esto y te la quedas Sí si quieres si no la reciclas no pero la devuelvo devu No pero lo devuelves una bolsa Ah o sea dentro de la caja viene una bolsa Sí eso es estamos intentando cambiarla por papel y no lo mandáis en bolsa por experiencia de cliente porque sería más económico mandar la ropa en bolsa Sí pero la experiencia de cliente es mucho peor Sí al final se movería todo llegaría arrugado es una pelotita y luego a ti te llega arrugado porque claro luego te llevan bolsa se lo han probado y nunca lo pgas igual de bien si lo intentas no no tan arrugado pero sí lo planchamos y tal lo planch Li lo vais no no laváis planchar vale interesante interesante yo tengo una pregunta que es sobre la tecnología no el rol de la tecnología porque hemos hablado de gestión de stocks financiamiento hay un un punto de de criterio no de estilo Pero y no dejo de imaginarme todo lo que llevo un año viendo con la Inteligencia artificial generativa que que yo puedo subir cuatro fotos mías y ch gpt da limit Journey combinación de herramientas de esta familia hagan un book de estilos de la [ __ ] utilizando catálogos reales y yo elijo uno y me dicen que comerce comprarlo o sea yo me imagino sí esto lo has probado No no lo he probado estoy imag Me estoy imaginando que esto se puede hacer o sea yo sé que pu preguntarle chat gpt qué deberías vestir esto se puede hacer hoy entonces Yo me pregunto eso es una amenaza para vosotros o estáis haciendo vuestro gpt eh sastre o vuestro gpt estilista o sea tenemos nuestro gpt y es algo con lo que empezamos en el 2017 O sea no es nos hemos sí mucho antes no nos hemos subido ahora la ola y tal nosotros que no pasa nada por subirse la ola eh si viene que si no te arrolla Sí sí esto no Pero eh o sea nosotros tenemos datos Tenemos muchos datos de clienta y de Gran calidad porque al final la clienta entiende que para ayudarle a su persona s hacer un buen trabajo ella también tiene que hacer su parte y compartir esos datos con con nosotros no entonces eh Por eso desde el 17 de que ya empezábamos a tener datos Eh pues hemos estado desarrollando diferentes algoritmos no algoritmos de recomendación de esta prenda estilo Amazon Netflix no o sea esto es una cosa Que que es que es antigua este nivel de Inteligencia artificial lleva tiempo en el mercado y luego eh hemos ido evolucionando eso a eh looks entonces estas prendas combinan bien entre ellas y además son personalizadas para esta clienta yo creo que eso no tiene nadie es incluso ahora la tecnología te permite enseñar el look Sí sí con tu cara y con tu cuerpo Sí sí sí pero yo he visto esto en peluquería por ejemplo he visto Apps no lo he visto en moda Pero estoy seguro que si lo han hecho para pelo lo podrán hacer para prendas no que te enseña ilustraciones que parecen muy reales muy bien hechas con diferentes estilos de pelo por ejemplo y también lo he visto con tatuajes sí no no si si toda esa tecnología nos va Nos va a ir ayudando Eh entonces e con estees un equipo ahora mismo haciendo esto sí sí Entonces eso con esto he subido la valoración eh con esto ya ha subido la valoración son eh algoritmos propietar No que se dicen nuestros no y realmente e ahora mismo el algoritmo eh replica una personal s en un 76 por no y lo que me dice mi equipo es que un 80% ya se se considera humano no que pues al final los humanos también eh tienen variedad de decisiones y no a la hora de tomar una una una decisión entonces que realmente estamos desarrollando una tecnología Pues que que que tiene mucho valor por lo menos para nosotros e ahora mismo y en ese sentido lo que te decía es eh Cómo hemos evolucionado el el negocio es hablábamos de este modelo de de caja no de de personal sofare que es el Core de nuestro negocio Pero eh le hemos le estamos ofreciendo a la a la clienta la posibilidad de de comprar en un e-commerce personalizado no entonces una vez ya se convierte en clienta pasa lo que es Shop no que es un e-commerce donde la eh clienta en e encuentra looks personalizados para ella que se generan automáticamente por por algoritmos y que se refrescan cada cada día entonces o sea tiene un una un pequeño catálogo hecho a medida no que volviendo a las metáforas del mundo real sería como ir a un showroom donde ya no es personal Shopper no ya es alguien te ha preparado un montón de looks te los ha puesto todos ahí bonitos y tienes una parte donde es eh se combinan prendas que tú te has quedado Entonces te has quedado una camisa no sabes combinarla Entonces te generamos looks en base a esa prenda ancla luego tiene otra más de descubrimiento que son prendas nuevas o o looks nuevos Mira yo estoy en ch gpt ahora no no le he subido mi foto porque me parece marrón pero le he descrito Mira yo tal Me gustaría vestir business casual soy un hombre tal no y dicho me puedes poner ejemplos concretos de marcas y modelos y me pone ejemplos dice para hombres dice camisa dice Brooks Brothers camisa de decir Milano fit Oxford eh pantalón dockers pantalón chino Classic fit Sí sí mira su un iclo vas a acabar como yo G sweaters uniclo el jers de Jordi Romero No pero o sea que que responde no responde no pero yo me refiero mucho más allá o sea utilizando la misma tecnología abajo pero pero que es curioso que va a buscar marca o sea te puede ir a buscar marcas concretas mod todo no O sea tiene información de internet tiene Pinterest no tiene fuentes de inspiración que tú puedes consumir hoy en día esto ha cambiado de cuando empezasteis con lo quiero con lo que tenemos hoy disponible total Oye yo tengo una pregunta que es por qué te metes en este negocio por qué me meto en este negocio a ver yo siempre había tenido ganas de emprender desde pequeño y pues mi abuelo había sido emprendedor mi padre empresario etcétera Y de qué tipo de sectores mi abuelo Tuvo una empresa de gruas en Bilbao en la época industrial mi padre está en el sector lácteo esto pero bueno era algo que me habían inculcado de alguna forma y siempre había tenido ideas en en la universidad luego viajando pero no sabía por dónde empezar hice el MB aquí en en is pasé 6 meses en berkley y después empecé a trabajar en un family Office donde invertí en algunas startups y y me acerqué más a todo este mundo desmitifica un poco a la figura del emprendedor que para mí eran gurús tecnológicos todo está inventado d no Pues un poco esas barreras que que muchas personas tienen a la hora de de emprender y no expliques el secreto que es gente normal esto y Y de alguna forma vi que era un poco el el momento tenía las ganas la energía ya más conocimiento más más eh Network también y me puse a a a mirar modelos de negocio que con un criterio con el criterio que aprendí un poco en berkley en en la universidad que era uno que me gustase eh dos que entendías tres que no hubiera un competidor grande con bueno con con mucha capacidad que que te pudiera matar el primer día no que que quiera verc para que no necesitases tanto capex eh tampoco etcétera que para mí yo buscaba algo que fuera monetizable y que entendiera no buscaba el tema de el tipo modelo de tener muchos usuarios y luego no sé cómo monetizar no que es otro tipo de de modelo que puede funcionar también entonces con todo eso empecé a a leer etcétera y llegué un poco al al punto de vi que estaban surgiendo muchos modelos de suscripción de cajas no de cajas de cosmética cajas de no sé qué tal y vi que no había nada en en moda y moda me parecía un sector grande o sea son 150 bilon moda online en en Europa y un poco anticuado no entonces lo que veía es que podía haber este tipo de de oportunidad no entonces leyendo y tal di con este Bueno cuando estuve en Estados Unidos me habían contado Este modelo 3 años antes no es que me contasen y luego pero con esa lógica llegué un poco a un modelo que ya estaba funcionando en Estados Unidos lleva unos pocos años pero que se llama stit fix y en ese momento estaba facturando en 3 años 250 millones miré Europa no vi nada Y entonces lancé básicamente entonces bueno como te decía quería montar algo y quería montar algo que que me gustase Y di con este con este modelo qué otras ideas llegaron lejos en este proceso de descubrimiento llegaron lejos ninguna la verdad porque yo de hecho me dije me voy a dar un mes y y hasta que no termine el mes no voy a montar nada en dos semanas di con esto y fui me salté mi propia regla cuando estaba cuando empecé a trabajar en consultoría después de la universidad sí que se me ocurrió dropbox y no existía en ese en ese momento pero Claro tenía que haberlo montado no Entonces yo veía que iba la quizás resulta que que luego saber hacerlo tampoco escrib no total total pero trabajaba ahí en la oficina y me llevaba la información en un USB y no me podía conectar desde casa etcétera no Y decía esto tiene que tiene que estar en la nube pero claro ni idea por dónde empezar en ese en ese momento Y tú tienes un perfil de haber estudiado negocio y finanzas entiendo no porque has dicho que estuviste en un family Office me imagino que perfil financiero Bueno más o menos sí sí pero bueno eh A ver yo he hecho un poco de todo eh empecé un par de años en consultoría donde aprendí a trabajar básicamente para el BBVA Entonces sí un poco finanzas y Qué significa aprender a trabaj trar es un concepto interesante aprender a trabajar es aprender a a redactar un documento a redactar un email a saber estar en una en una reunión cuando tienes que hablar cuando no a trabajar con tu jefe con tus compañeros No es aprende a trabajar des mi punto de vista eh luego me fui a China donde estuve dos años y Y sí que trabajé allí en en finanzas prendiste trabajar que significa otra cosa sí no no Bueno una experiencia diferente pues conocer mucha gente de muchos países etcétera y luego Sí en un family Office sí se podría decir un perfil un poco financiero Stick fix no la encuentro en ningún lado es una empresa no es pública no Ah sí cotizan el nas Ah vale vale vale Sí así factura 1,6 eh billón Sí sí estonces vinieron a a Europa a UK y en ese momento estaba en medio de una ronda esto hablando con fondos ingleses y cuando anunciaron que venían tod se acojonar dijeron estos os van os van a aplastar tal y y ahora acaban de anunci se acaban de ir cerraron ahora en octubre 5 años más tarde de Europa Y por qué Pues porque no han conseguido ejecutarlo bien están teniendo problemas de ejecución en Estados Unidos y la acción ha caído bastante por por ello y en Europa pensaban que iba a ser copy paste y para nada Entonces les ha costado mucho y no han puesto el foco tampoco en no han venido a hablar contigo no O sea he hablado alguna vez con pero no porque hayan venido a hablar tal nos conocemos pero si ellos vendieron en 2020 1,7 2021 2,1 2022 2 2023 1,6 Sí para abajo sí lo que están haciendo es priorizar la rentabilidad y la generación de caja en este entorno Y entonces han han reducido ventas sí Siempre han perdido dinero ese año van a perder 134 kg no siempre han perdido dinero o se Bueno siempre en los años que están aquí en ya en Yahoo finance que es lo que estoy mirando antes de salir a bolsa o sea salió en una bolsa con 1000 millones de ventas y llevaban 3 años en evid positivo y lo que pasa es que la salida a bolsa también les hizo que cada tres meses pues tenían que demostrar resultados no y e y al final Pues bueno empezaron a tomar decisiones cortoplacistas también tipo tipo cerrar mercados No lo sé no bueno eso no lo sé es que ha habido cambio de Liderazgo han tenido tres ceos en los últimos se fue la fundadora puso una ceo que no funcionó y ahora han puesto otro otro ceo entonces tipo pues pensar en en priorizar los resultados de de corto para llegar al al earning call cuando estás cotizado eso es tienes una amenaza increíble no cada trimestre eso es y ellos tienen hombre mujer y niño Sí y el Split lo conoces qué tiene más mercado el hombre h o la mujer mujer entonces en Fashion en general Sí pero 70 20 10 pero en personal Shopper tambén 70 20 10 eh el suyo o sea lo que tenemos en mente de lo no el mercado entero no eh el mercado entero no no me lo sé Bueno este Bueno pero mujer en general es mujer sea el doble que el hombre es es razonable con la cantidad de variación no de armarios Sí ual un poco menos yo creo pero sí por ahí 60 40 podría ser y el modelo es el mismo eh modelo conceptualmente hemos ido haciendo cada uno las cosas diferente Pero conceptualmente es el es el mismo Sí y Son los únicos grandes del mundo Stitch fix Sí así grande grande ya en billions Son los únicos y luego en Europa estamos nosotros y otro Player alemán que se llama outfittery que está más centrado en hombre y bueno eso es la fusión de tres empresas de de hombre Si tuvieras que crecer por 10 cuál sería tu cuello de botella mi cuello de botella eh sería el cac diría porque Cuanto más creces más caro es el coste de adquisición entonces o sea sabemos que hay mercado mercado en Estados Unidos Bueno pues si estos facturan 1,6 y hay otros Players etcétera Pues ahora mismo se unos 3 billones un mercado que está creciendo solo ya la penetración del online está creciendo mucho o sea si fuera 3 billon esta gente tendría casi el monopolio tendría una posición de Mercado mu fuerte no hay tantos Players porque la ejecución es compleja ha habido Pues muchas empresas que lo han intentado y que no que no lo han conseguido el mercado de moda y moda online europeo y estadunidense son son parecidos en en tamaño Entonces el mercado en Europa es muy grande hay mucho por por crecer el tema es el ritmo al que creces pues eh depende un poco del coste de adquisición pues para si te pasas pues no vas a ser rentable o sea y siempre hab utilizar la misma palanca de crecimiento que es performance marketing basada en social paid no hemos probado otras cosas eh tele Brand ambassador etcétera Pero bueno son acciones más caras más difíciles de medir que ahora mismo No es el momento Entonces bueno futuro podríamos retomar y cuál es tú crees la clave de de vuestro crecimiento porque la tecnología digamos customer facing por lo que nos has dicho no lo parece porque has dicho que en 7 años no habéis cambiado el formulario de pedir estilo y tal no O sea habéis seguramente ejecutado mejor en en quizá ges en compras la gestión de de los advisors no sé cómo los llamas de los personal shoppers bueno hemos invertido mucho en tecnología o sea por ejemplo nos hemos enfocado más en conversion rate optimization o sea eso le hemos dado mucha caña más que cambiar el quid que veíamos que funcionaba etcétera y no había una luego pues ahora sí creemos que es la siguiente oportunidad una de las oportunidades el año que viene no el e-commerce está ha hecho medida el está hecho en casa no estáis encima de ninguna plataforma es in House esto Cuáles son las claves del del crecimiento Pues yo te diría que es ese North Star que fijamos desde el principio que era el kypr de la clienta que la clienta se vaya quedando con cada vez más prendas No y esa satisfacción de de clienta y después de eso pues la ejecución una buena ejecución de todo de todo lo que supone esto la personalización marketing la parte tecnológica los algoritmos las operaciones etcétera y gracias a eso una buena internacionalización al final hemos ido Aprendiendo a abrir países si los abrimos con muy poco esfuerzo cuándo cuándo tenéis el payback de recuperación de del coste adquisi de un cliente se meses 6 meses o sea en seis meses de suscripción de la caja Sí eso es un segundo ganá eso es o se cuesta unos 100 clientes un un hay 100 un cliente no no menos mucho menos Sí sí pues no acabo de entender Pero has dicho 90 compra media Sí pero margen no hay que 54 50 54 el margen bruto no dos compras Sí pero no le has quitado todavía Ese es el Bruto luego te tienes que ir al contribution margin que le tienes que quitar toda la parte de de costes de ida y vuelta que hemos dicho person s almacén vale o sea Ahí te quedan 20 quizá algo más sí sí no mucho más O sea 20 30 y luego el factor personal de del personal Shopper esto no le añade Como ruido a este modelo porque qué va Le añade magia te diría Sí un poco versus chat gpt que hablábamos y tal y hacia dónde va Yo creo fielmente en el toque humano Sí en la en la combinación alguien salva al humano sí no no realmente la combinación eh o sea el Humano eh utilizando las herramientas que te que te provee la la tecnología per el humano es único y tiene un criterio individual eso es Sí y tú como comprador Tú lo que quieres algo que funcione sí que te te lleve al éxito Pero quieres sentirte escuchado y los algoritmos y todo esto que se han desar escucha mucho eh Sí escucha mucho pero no sé si te consuela esto has visto has visto her la película her la has visto s sí hace mucho tiempo esto no y y creemos eh realmente que que el toque humano pues le da Esa esa magia Y esa personalización O sea que es 100% personalizado y y estoy muy tranquilo de que de que es el futuro y de que la tecnología solo no lo va no lo va a sustituir pero dicho eso sí que creemos también en que la tecnología pues puede ir cubriendo cada vez más Esa esa experiencia y ayudando con con parte de esa experiencia ir automatizando parte del proceso etcétera Enton y los tiene es en en Bilbao estos personal shoppers o en todo el mundo Europa nativos de su mercado porque tienen que hablar el idioma pues alemán francés etcétera Y qué perfiles son de dónde los sacas no solo hablar el idioma sino entender también la la cultura el estilo etcétera entonces son perfiles variados pero podría ser así como el más típico una una dependienta que como decías eso es que le gusta asesorarle a esa a esa señora eh lo que vemos es que es importante Pues que tengan esa empatía con el con el cliente Más allá de Super experto en moda o sea entender bien al cliente y tecnología cuánta gente tienes 60 60 personas de tecnología ostra Bueno ahí entra producto tecnología y Data eh o sea un poco cuánto sois en total en total 350 vale Y qué parte es personal Shopper personal Shopper unos 100 ostras Eso incluye customer service lo mismo no customer servicios es aparte Dónde está mi pedido esto es otro equipo Cuántos unos 10 15 personal Shopper es lo lo grueso Sí y todo lo demás es el Core de lo que hacemos marketing marketing Pues sí un equipo normal de unos 20 tal Y que gasa que gasa todo el badet de la compañía sí TR marketing y tecnología se llevan gran parte sí esto y luego almacén también logística sí cuánta gente tenéis en almac 100 más o menos 100 traba [ __ ] Eh sí es un modelo bueno complejo Pero bueno bonito y esto lo empezaste tú solo sí eres solo founder solo founder sí esto Cómo se lleva se LL va bien est A ver eh lo bueno poder tomar decisiones mucho más rápido sobre todo en la al principio no y lo malo que no tienes a a tu cofounder para cuando lo necesitas o cuando tú tienes un momento más bajo etcétera Pero bueno me he ido rodeando de buenos inversores que me han ido apoyando y también de de mentores e J de privalia pues llevo TR cu años con él de de mentor Y superb la verdad también hemos trabajado con coach Qué es un mentor Qué significa bueno mentor coach llámalo pero a la práctica que en la práctica es es parte del Consejo eh es consejero independiente esto y hablamos una vez al mes o cuando haga falta hablé ayer o antes de ayer con él esto o cuando haga falta de de lo que sea entonces pueden ser de desde estrategia a temas de consejo a tema de cómo va el trading etcétera Pero luego también management él me ha ayudado mucho con con management con cultura y demás y quién tienes de inversores quién tengo explícanos un poco la la evolución de de la rondas pues Empecé con el family Office para el que trabajaba e Entonces les dije voy a mandar esto tú no sabes nada de moda no te no preocupes montó el equipo y encr tú no sabes nada de inversión dinero yo esto eh vale entonces Empecé con ellos luego entro lon ventures los fundadores de de tick eh vecinos míos les conocías son amigos etcétera eh y fueron cubriendo pues las primeras rondas se series a no eh cuando fuimos a la B a Londres ahí eh Perdona cuando esta primera ronda de all Iron en Cuándo se producen cuando ya habías facturado los 400,000 estabas en los cu millones sí no eso es estaba a ritmo de de 4 millones se iba de 404 bueno Esto habíamos facturado los 400 y entraron ellos e ese año el año siguiente que de c a 400 no es trivial eh No es trivial no pas Ah mu Ahí es donde muere todo el mundo Ah sí Qué pasó ahí ahí pasó ejecución brutal pues eh desde quedarnos sin cajas físicas de cartón a a de repente una norment las startups mueren porque se quedan sin caja tú por qu te quedaste sin cajas tal cual esto pues metidos todo el día en pues haciendo de ceo con inversores de marketing etcétera ayudar a etiquetar las las cajas en un garaje eh total y y y también pues de repente tuvimos un pico de pedidos brutal porque una influencer había sacado la caja y la había petado cuando no era conscientemente o o inconscientemente conscientemente esta creo pero no la fuisteis a buscar conscientemente Sí sí pero no era tan famosa sabes no tenía tantos seguidores pero pero e con su público pues parece que que encajó el el concepto y y el mensaje no entonces mucha ejecución ahí de vamos necesitando más personas sers vamos est pues al final y el mismo tiempo internacionalizando el mismo año que lanzamos lanzamos en Francia también entonces Eh bueno mucho mucho jaleo pero divertido también o sea lo recuerdo con mucho con mucho cariño entonces Eh bueno haí hablando con oliron lo vieron claro y y entraron hombre con un por 10 Sí con un por 10 otos también lo hubiéramos visto claro el día yo Que sé el día cero eh tenías ya inversión porque hay que hacer una página web tú no sabes hacer una página web no hay que comprar cajas Hay que comprar ropa hay que alguien tiene que ser asesor el día cero Empecé con inversión ya porque Empecé con el family Office cuánto eh 250 esto fiché dos personas con 250 Perdona eh 400 de facturación no con 250 nos dio para lanzar y el objetivo que el hito que que acordé con el family Office era vender 1000 cajas yo veía el Palé de 1000 cajas que nos trajeron decía eso no baja iba bajando de una en una esto hoy en día no sé cuántos pales sacamos al día tal Entonces el pusimos un hito Y eso suele ser uno de los consejos que doy yo también a emprendedores es acuerda un hito de Qué es Éxito para para tener apalabrada la siguiente ronda no no hay una obligación pero sí de decirte acuerdas que dijimos que si conseguíamos esto pues hacíamos la siguiente ronda Entonces cuando vendimos esa entraron otros 300.000 y de quién del mismo family Office y con eso lo lo escalamos a a 4 millones y cómo pacte las valoraciones de los dositos eh las pactamos ya de primeras antes pero eran diferentes sí eran diferentes sí múltiplo de facturación no en ese momento era casi cofounder digamos eh ese family Office le ha salido muy bien Sí sí me alegro por ellos y al final para mí era la oportunidad de montarlo también es que el día cero si no tienes nada Eso es Entonces los 250 fiché a las dos personas de moda yo no soy de moda entonces una persona s con experiencia y una persona con mucha experiencia en compras super clave un factor suerte ahí también para encontrarlos y y monté todo lo demás con con personas externalizadas por la web unas personas los que habían montado ticket B también la primera versión de de la web etcétera y compramos la ropa pues 25,000 en ropa lo que nos daba y 25,000 en marketing me acuerdo ya es lo que nos nos sobraba y y ya básicamente y en 7 meses lanzamos y vendimos esas eh 1000 cajas pues 3 cu meses eh más tarde entonces con esos 250 fue montar todo que yo hoy en día digo cómo eh conseguimos ir tan rápido vosotros también sabéis no no hacer tanto con tan poco dinero no que luego creces y 250,000 no dan es y para montar cualquier feature necesitas no sé cuánto tiempo y tal y e Y sí Y a partir de ahí nos pusimos modo escalarlo escalarlo ir metiendo tecnología automatizar Pues desarrollamos el sistema que utilizan las personas sers lo cual nos dio mucha más productividad etcétera o sea ir los algoritmos etcétera pues ir un poco balanceando eh growth con con ir evolucionando el las las foundations del modelo y las rondas has dicho eh do 4 millones no do primero o sea Iron primero 250 luego has dcho 3 como presed los dos o tal luego luego Iron sí all Iron y el family Office también participó millón y medio millón y medio entre los dos luego 4 millones entre los dos otra vez vale có has reciclado inversores ahí a tope sí pero a ver era por un lado y eso es un learning por un lado era estaba bien porque era una llamada y ya tenían la ronda porque estaban encantados y tal y era muy muy fácil por otro lado no no O sea la dilución viene eh También Sí sí sí en mercado y todo acumulas mucho control en pocos socios Eh sí pero hay muy buen rollo y sigue habiendo muy buen rollo hoy en día y tal no me no no en serio Son son amigos o sea había trabajado con ellos los otros son amigos y rollo pero cu cuando dices de Mercado La valoración de Mercado qué mercado si no sales al mercado por eso no hay un poco ese no es solo el el problema fue cuando fuimos a por la serie B que ya eran 17 millones Pues que tuvimos que salir de de España y sobre todo ahora creo que hay fondos más grandes pero en ese momento no había fondos que te cubran que te lideren eso en España y fuimos un poco sobre todo Londres No nadie nos conocía y era facturis 20 millones y nadie os conoce o sea el problema es que no no hemos oído hablar de de vosotros además estás en Bilbao que tampoco lo conozco es les decía tranquilo que llega el WiFi porque todo el mundo te pregunta homes Madrid o Barcelona básicamente esto y ese fue un un problema y un learning y es algo que suelo decir si puedes en la serie a por lo menos mete un fondo internacional o otra cosa para que para la siguiente ronda no entonces Bueno entonces ahí la la hicimos con un mmc se llama un fondo de de Londres mmc es el nombre del fondo sí especializado en Fashion o en e-commerce o hac un poco genérico sí sí sí esto y luego o sea estos hacen consumer tienen gusto que es un un [ __ ] bastante grande es el líder en en UK de cajas de de comida y también tienen Blue and Wild que es como de como colvin aquí no pero de flores en en yuk que hicieron una ronda muy importante hace unos años pero luego tienen también mucho de de ia y b2b etcétera y luego e el en el 21 hicimos otra Ronda de 25 millones con perwin que es eh También un fondo de Londres más private equity Esto sí y y este año hemos hecho una extensión de de esa ronda que no hemos hecho pública pero un poco ya para llegar a break even y Cash generation todo esto es equity too esto es equity hemos además de esto tenéis deuda bancaria pero que esto para ti es el pan de cada día para financiar est es de corto Sí para financiar el working capital y bueno hicimos con el Smart del Santander en 2 millones en en la ronda B que ya lo hemos repag ahora o terminamos de repag ahora y y este año hemos hecho ventur de también con el bbba la última ronda grande cuánto era has dcho 25 millones 25 Sí y 25 millones qué valoración puede ser 35 100 algo más algo más eh Y y este año ha habido otr rondas dicho s hemos mantenido la valoración bien y hacia dónde os Lleva esto Hacia dónde nos lleva hacia profitable growth Entonces lo hacemos en dos pasos uno profitable First y luego profitable growth e entonces y Y ser self sustaining desde un punto de vista de financiación Cash generation y luego pues seguir seguir mejorando el el modelo desde un punto de vista y a través de la tecnología seguir internacionalizando lanzaremos Suecia en en enero y Seguiremos ampliando nuevos países y posiblemente nuevos segmentos también y y cubrir las necesidades que tenéis algunos Y si has dicho que tu cuello de botella es principalmente el marketing no y el la captación qué qué truco mágico vas a encontrar para captar a en menos coste creo que no hay trucos mágicos sino esfuerzo Eh bueno Estamos bajando el cac un 33 year on year este mes es el menor en 30 meses o sea en dos años y medio estamos poniendo mucho foco ahí entonces va mucho de ir optimizando e ir encontrando pues lo que te funciona optimizar el marketing mix no irte a canales tan caros o bueno o cosas que que no sabes medir también por un lado y por otro lado pues ser muy bueno en lo que haces nosotros pues en page social pues somos muy buenos tenemos nuestro propio estudio creativo hacemos nuestros propios anuncios y y ahí pues experimentas mucho y vas dando en la en la clave de lo que funciona entonces pero pero no hay truco mágico al revés no O sea 1% inspiración 99% esfuerzo eh aspiración creo que es la frase no pero básicamente es es es trabajar y ir encontrando lo que o sea en cuat o 5 años Dónde está lo quiero 4 o 5 años Pues será líder de Mercado en en Europa habremos multiplicado por x eh no te ese decir estaremos en más segmentos y en más y en más países y estaremos creciendo de forma rentable salida bolsa Bueno ese tipo de cosas o sea ahora mismo no no me preocupo por por eso estoy más en en este plan del en el evita ahora estás en el evita evita Sí sí Y es un poco la cultura que hemos inculcado también internamente es difícil eh cambiar de cultura Este cambio de marcha no la gente no lo no lo hace fácil Eh sí sí eh es difícil eh Pero bueno es continuamente andar repitiendo y repitiendo yo creo que que entra eh o sea en las personas porque lo vas viendo se preocupan por por las iniciativas que pueden ahorrar eh costes etcétera y ahí es cuando dices venga va va funcionando est y que es mucho más sano Eh sí no mucho más sano yo mucha gente me ha dicho me gusta más Esto me gusta más esto que sabemos dónde vamos y es un negocio real yo lo que no tengo claro es que sea tan dicotomía el crecimiento la rendibu dicotomía y y no tiene por qué hacerlo de hecho los negocios tradicionalmente que han crecido han crecido en rentabilidad sí depende de las circunstancias o sea nuestras circunstancias es que habíamos hecho mucho doping que suelo decir j año anterior entonces la base está un poco desvirtuada eh le habíamos metido mucho dinero con cacs muy muy altos etcétera entonces crecer sobre eso y además ponerlo en rentable en un año es complicado por eso lo hacemos en en dos pasos tema Cómo describ la cultura de lo quiero escribo una cultura a ver eh llevamos año y medio dos años y de vacaciones tuve que que trabajar un poco la cultura dije somos como más de 100 personas y no hemos trabajado la la cultura todavía y que no entonces valores miré un poco eh Y vi el documento de Netflix no de freedom Man responsability dije Mira esto me gusta me gusta bastante y yo creo que es la cultura que tenemos tenemos la cultura de de freedom and responsability Entonces el la cultura es marcamos objetivos claros que son botton up con í alineados con la con la estrategia y damos autonomía para para alcanzarlos entonces con con okar trimestrales etcétera pero realmente en eso se va a la cultura no entonces la cultura es una forma de hacer las cosas no son los valores tenemos los valores y hemos hecho ese todo ese ejercicio pero realmente Es una forma de hacer las cosas no entonces eh la cultura de lo quiero pues es una forma en la que realmente se respeta Esa esa libertad y esa autonomía para alcanzar objetivos Pero tenemos responsabilidad por por por alcanzarlos no Y la forma en la que hemos inculcando esa cultura y lo que he aprendido yo con el tiempo es eh liderar con el con el ejemplo O sea si la gente ve que la forma en la que tú haces las cosas Eh pues es la correcta pues para evolucionar dentro de la empresa también no y qué es lo que se espera de de ellos pues pues tu equipo va va haciendo eso y y su equipo va va haciendo eso no y al final se se crea esa forma de de hacer las las cosas que es lo que es una cultura no la cultura de una empresa vuestro comité de management sí es home grown o sea ha crecido en casa o es una mezcla de de los dos y es en lo que creo eh Muchas han crecido en casa la la directora financiera lleva 7 años de los ocho conmigo bueno porque empezaste ya muy financiero con el family Office esto el la directora de de negocio No e que lleva todas las personas opes y compras lleva 5 años el equipo de tecnología lo trajimos de Ticket bis el cto y y su equipo pero ya llevan cuatro o cco cu o 5 años pero luego hemos fichado también talento la cmo la trajimos de de una de un modelo similar etcétera entonces yo creo en esa en esa mezcla de personas que ya lo han hecho y ya lo han demostrado en otros sitios con personas que que han crecido con la con la empresa y creo que es muy importante para la cultura porque esas personas que han crecido con la empresa son las que siguen manteniendo la cultura de cóm era lo quiero y como Qué valores ha tenido durante todo este tiempo totalmente se habla en inglés o en español en management e o en eus quera hablamos seis idiomas en en la empresa gestionamos equipos en se ID y clientes en seis idiomas entonces de todo hay reuniones que se hacen en castellano reuniones que se hacen en inglés la All en inglés la comunicaciones en inglés Man el management entre nosotros en castellano Porque todos Hablamos Castellano estás buscando bp people lo he encontrado Ya lo cerré la semana pasada figura clave por qué buscas bp people Pues porque no ten porque no tenía lo necesitabas Bueno tuve tuve una la reempl se ha movido a operaciones y me ha quedado ahí una vacante básicamente ya le he dicho que os voy a poner en contacto a ver si hacemos business son nuestros mejores amigos Siempre si todo si tenemos suerte ya viene con factoria bajo el brazo No creo que no entonces hablamos Pero bueno ya hablaremos te iba a preguntar si ahora parece un competidor americano y te hace una oferta concretamente ha de de no sé 200 millones sí vendes no depende eh primero no va a pasar o sea no es el momento ni para ellos ni para el mercado y tal Entonces no estoy pensando en eso y depende de si es mejor y es mejor pues para los stakeholders no y stakeholders son empleados clientes y e inversores no Entonces si es mejor eh podríamos hacer ese tipo de partnership no que hablábamos antes eh o sea Depende si no es mejor no Sí mejor pero digo para ti eh o sea puede haber sinergia para mí lo mejor es lo que sea lo mejor para para la empresa al final esto y será lo mismo para vosotros es como tu bebé no y realmente no estás aquí pu por por por el dinero estás aquí por por la historia que estás creando no entonces eh mejor puede ser que una combinación de de mayor capacidad de compra y mayor stock puedas ofrecer un un mejor servicio a la clienta mejor que que bueno con combinación de de sinergias que pueden ser pues por tecnología que han desarrollado aplicado a a nuestros mercados pero nuestro knowhow de de mercados etcétera Pues que que esa combinación pues sea mejor para para los clientes etcétera entonces si es mejor pues puede tener sentido y si no vale pues nada Oye la última pregunta es nos recomiendas Alguna algún libro película eh algo que te haya inspirado podcast Sí en en este entorno me gustó mucho the hard things about hard things esto final el libro de Ben horo esto que me que al final fue una de las personas leyendo el libro no que mejor me entendía me sentí me sentí así no Ben te entiende bien Eso es y luego Más allá de de lo que es negocio y tal e un libro que que me ha gustado mucho Es sobre el estoicismo no The little Book of stoicism escrito por un alemán de ve y pico 20 pico años bueno que tiene conceptos que está muy bien para aplicarlos en el día a día como ceo pero también en en la vida en general tipo cuál eh tipo tipo cuál tipo la aceptación por ejemplo eh cuando van pasando cosas en lugar de resistirlas aceptarlas y y decir el otro día compartía con el equipo una una historia de que era sobre Maybe no que que la historia es es que una persona [Música] e Bueno es un es un granjero que tiene un caballo se pierde el caballo y le dicen qué faena que has perdido el el caballo dice mayy esto luego eh se encuentran el caballo y dicen Qué suerte dice mayy el caballo le rompe la pierna a su hijo y dice qué faena dice mayy vienen a reclutar al hijo porque ha empezado la guerra y bueno Y dice Qué suerte dice pues Maybe y al final es es un poco la aceptación de que las cosas van van pasando por por por diferentes moos se te va una persona del equipo o haces una oferta a una persona y te la rechaza y dices qué faina dices realmente no no no lo resistas no Acéptalo tal tal y como es y y bueno Y de esa forma pues Vas a vivir mucho mucho mejor y realmente igual era Era mejor para para ti Eso es un concepto del estoicismo que está muy bien aplicarlo hay otros la gratitud esto que es que está parecido en lugar de estar quejándote de las cosas que no tienes valora las cosas que que tienes la wes ser consciente en cada momento de lo que está pasando etcétera está está muy bien os lo recomiendo y pues con esta reflexión final Muchísimas gracias por contarnos tu tu historia y muchísima suerte Muchas gracias a vosotros y mucha suerte somos un ecosistema de startups Tech de Barcelona creadores de camalon kipu y factorial entre otras ofrecemos más de 5000 m cu de coworking a startups y organizamos eventos diarios para discutir negocio y tecnología hasta las desde invertimos en equipos con capacidad de construir grandes productos y negocios te esperamos