La historia de Trainingym, un doloroso camino a la escalabilidad - Podcast 250 — vídeo y transcripción

[00:00] Bienvenidos a un nuevo episodio
del podcast de Itnig.
[00:03] Esta semana Jordi Romero y yo tenemos
con nosotros a Rafa Martos de Trainingym.
[00:08] Trainingym es el servicio
de gestión integral all in one
[00:12] para los gimnasios.
[00:13] Ofrece una aplicación de fidelización
para los clientes del gimnasio,
[00:17] un sistema para gestionar y controlar
las actividades de las reservas,
[00:21] y al final, un sistema
de gestión central del gimnasio.
[00:23] Trainingym tiene una historia
bastante curiosa
[00:26] de Rafa y su socio Bernardo,
que empezaron a pulso desde Almería.
[00:30] En el caso de Rafa, con menos 100 000 €.
[00:32] Nos va a contar la historia personal
de ser emprendedor.
[00:35] Previamente montó un gimnasio
y fracasó a nivel puramente económico.
[00:39] Pero sacó el aprendizaje
que luego le permitiría escalar Trainingym
[00:43] a 2 millones de € de ARR
que es actualmente,
[00:45] y llegar a tener
uno de cada cinco gimnasios de este país.
[00:49] Además de estar actualmente expandiéndose
en Latinoamérica también.
[00:52] Vamos a contar también historias de horror
en el ámbito corporativo
[00:57] y vamos a sacar un montón de aprendizaje
de cómo financiar la compañía,
[01:00] qué pasa en casos de pérdida de control,
cómo recuperar la gestión de la compañía.
[01:04] Todos estos casos los vamos a aprender
gracias a Trainingym.
[01:08] Y este podcast nos lo trae The Nest.
[01:10] Y os voy a dejar con ellos
que lo van a explicar mucho mejor que yo.
[01:14] Gracias, Bernat.
Mi nombre es Dani Guardans
[01:16] y soy el responsable de The Nest
aquí en España.
[01:18] ¿Qué es The Nest by Webhelp?
[01:20] Nosotros somos líderes
en la externalización
[01:23] de la experiencia del cliente
para startups y scaleups.
[01:26] ¿A qué me refiero con esto?
[01:28] Nosotros somos líderes
en el servicio de atención al cliente,
[01:31] en experiencia del usuario,
en servicio de ventas,
[01:34] hasta moderación de contenido.
[01:36] Somos 140 000 empleados
en más de 200 países,
[01:40] hablando 80 idiomas,
con una disponibilidad 24/7
[01:43] para que vosotros como scaleup
os centréis en el core de vuestro negocio
[01:48] y nosotros seamos el partner
que os acompaña con ese crecimiento.
[01:51] Si queréis más información,
me podéis contactar a mi mail:
[01:53] daniel.guardans@webhelp.com,
[01:57] o si preferís podéis ir a nuestra web
que es thenest.webhelp.com.
[02:02] Y este podcast también es posible,
cómo no, gracias a Factorial,
[02:06] el servicio de gestión de empleados.
[02:09] ¿Qué significa eso?
Una plataforma que permite centralizar
[02:12] toda la información, documentos,
datos de los empleados
[02:15] y programar procesos como un onboarding,
que pasen solos.
[02:19] Que generen tareas
a cada una de las partes
[02:21] y que al final del día
aseguren que no nos dejamos nada sin pasar
[02:25] y que no perdemos tiempo en cosas
que se pueden automatizar.
[02:28] Y al mismo tiempo,
como subproducto de eso,
[02:30] generamos información relevante
para que los managers tomen decisiones.
[02:34] Podéis saber más entrando en la página web
factorialhr.es.
[02:39] Y por último, gracias también
a todos vosotros
[02:42] que compartís este podcast
en vuestras redes y con vuestros amigos,
[02:45] y que nos motiváis a que sigamos
cada semana aquí al pie del cañón,
[02:49] entrevistando gente y contándoos historias
en la máxima profundidad que podemos.
[02:53] Así que, sin más, os dejo con Rafa Martos
y el caso de Trainingym.
[03:01] Bienvenidos a las historias
de startups de Itnig,
[03:04] un podcast donde hablamos
de startups, negocio y tecnología.
[03:08] Bienvenidos una semana más
al podcast de Itnig.
[03:10] Yo soy Bernat Farrero.
Hoy estoy con Jordi Romero.
[03:14] Y esta semana con Rafa Martos.
¿Qué tal, Rafa?
[03:17] Muy bien, muy contento de estar aquí.
[03:19] Rafa es el fundador de Trainingym.
[03:22] Que yo conocí Trainingym
porque es cliente de Factorial,
[03:26] y concretamente vuestro director
de Recursos Humanos,
[03:28] que tiene muchas ideas
[03:31] de gestión de personas,
de cultura, de comunicación
[03:35] y tuvimos discusiones muy interesantes,
y a raíz de esto nos conocimos.
[03:38] Totalmente.
[03:40] ¿Qué es Trainingym?
[03:41] Es un software, y nosotros,
aparte de un software,
[03:45] queremos diferenciarnos
un poco del ecosistema de tecnología,
[03:48] de empresas que hay en el mercado
de software para gimnasios,
[03:52] para entrenadores personales,
como un partner estratégico
[03:56] que le ayuda a los gimnasios
y al negocio fitness a escalar su negocio,
[04:01] a captar más clientes,
a fidelizar a los usuarios
[04:03] y a incrementar el ticket medio
[04:05] a través de la tecnología
y de la metodología.
[04:08] Es un software que ayuda al gimnasio
[04:11] a gestionar mejor su día a día,
sus workflows,
[04:14] lo que tenga que hacer un gimnasio
[04:16] y al mismo tiempo captar clientes
y fidelizarlos.
[04:19] Es tecnología y metodología,
porque después de 11 años
[04:23] hemos aprendido mucho
a qué no tienen que hacer en los gimnasios
[04:26] a la hora de implementar un software.
[04:29] Al final yo creo que en la industria hay
mucho software, hay mucha tecnología,
[04:33] el tema es cómo la implementas,
cómo le aportas valor
[04:36] y cómo estratégicamente la tecnología
te ayuda a escalar tu negocio.
[04:41] Softwares hay muchos,
tecnología hay mucha,
[04:43] el tema es cómo eso te ayuda
estratégicamente
[04:46] a que tus indicadores cambien.
[04:48] Y nosotros no queremos
solo ser un software,
[04:50] y lo que hacemos es implementar
la tecnología con estrategia detrás.
[04:55] ¿La metodología la implantáis
a través del software
[04:59] o a través de consultoría?
[05:01] Todo a través del software,
pero tiene un por qué.
[05:04] Intentamos trabajar mucho esa parte de:
[05:07] «Oye, ¿Cómo te puedo ayudar
a captar clientes?».
[05:09] Si sé que ocho de cada diez altas
en un negocio fitness
[05:12] vienen por recomendación,
[05:13] ¿Pues por qué no hago una funcionalidad
que permita a los usuarios del gimnasio
[05:18] recomendar a otros usuarios
y que ganen premios?
[05:21] Por ejemplo, un ejemplo
de cómo la metodología ayuda
[05:24] a que la tecnología luego sea
un medio para escalar tu negocio.
[05:28] En el fondo esto es software.
Es un software prescriptivo.
[05:31] Igual que cuando tú usas un CRM
te empuja a trabajar de cierta manera,
[05:37] tú empujas al gimnasio
a trabajar de cierta manera.
[05:39] Sí, lo que vendemos es un software,
[05:41] pero nos gusta mucho
dar valor a la estrategia.
[05:45] No es una herramienta solo,
no es solo una herramienta.
[05:48] Es un software que es
parte herramienta, parte metodología.
[05:50] Correcto.
[05:51] Estamos en una capa de abstracción
muy arriba,
[05:53] tenemos que bajar a lo concreto.
¿Qué hace este software?
[05:57] ¿Cómo es? ¿Es una aplicación cloud?
¿Es un servicio?
[06:01] Es un software en la nube, cloud,
que se compone de tres cosas:
[06:07] un software para los staff,
para los directores, los gerentes,
[06:12] los entrenadores personales,
como para el staff
[06:14] que es la parte administrativa de gestión;
[06:16] una página web donde le ayudamos
a comercializar su negocio online,
[06:21] la página comercial
de ese entrenador personal o ese gimnasio;
[06:25] y una app donde el usuario de ese gimnasio
o de ese entrenador personal
[06:30] o ese estudio de yoga
puede reservar clases,
[06:32] ver su entreno, ver su dieta,
controlar su peso y ver sus indicadores,
[06:37] para fidelizar ese usuario
y mantenerlo el mayor tiempo posible.
[06:41] O sea, son tres cosas.
Por un lado, el software de gestión,
[06:45] que no sé si llega hasta,
por ejemplo, facturación.
[06:48] Ahora sí, antes no lo hacíamos.
[06:50] O sea, es gestión de personas,
de recursos humanos.
[06:54] Hacemos y medimos productividad
de los empleados de un gimnasio.
[06:59] Por ejemplo, la asistencia
a las clases que dan de spinning
[07:02] o de body pump.
[07:04] También medimos la vida media
que tienen los clientes
[07:08] asociado a un empleado
en base a los entrenos que hacen,
[07:12] a las interacciones que hacen
con los usuarios en un gimnasio.
[07:16] Tenemos una parte
más que de gestión de horarios y demás,
[07:21] de productividad
de un empleado en un gimnasio.
[07:25] O sea, esto es la parte de gestión,
[07:28] que en sí es una categoría de software
y hay gente que hace lo mismo
[07:32] solo centrándose en la gestión.
[07:34] Sí, el principio de Trainingym
fue integrarnos con todos los RP.
[07:39] En el mercado de los gimnasios
había algo que ya estaba muy consolidado
[07:44] que era el control de acceso,
[07:45] que era el torniquete o el torno
típico de los gimnasios,
[07:49] y la mensualidad que la cobraban
a través de remesa bancaria y demás.
[07:52] Eso estaba superconsolidado,
y de eso hay un montón.
[07:56] Y además se adaptan
a la normativa local de cada país.
[07:59] Hay un montón de temas de impuestos,
de facturación en cada país
[08:03] superparticular,
[08:05] y ahí decidimos no entrar
desde el principio.
[08:08] Entonces, lo que hacíamos era integrarnos
con esos softwares
[08:11] para darle toda la capa
de experiencia de usuario.
[08:14] Toda la parte de gestión deportiva,
gestión del entreno,
[08:17] gestión de las reservas de clases,
gestión de la dieta, control de peso.
[08:22] Lo que estás hablando ahora
ya es para los usuarios finales.
[08:26] Tiene una parte que es
de gestión del club,
[08:28] donde un entrenador
hace el programa de entreno ahí,
[08:32] y luego lo ve el usuario en la app.
Pero alguien del centro-
[08:35] La gestión de las actividades,
clases, este tipo de cosas,
[08:38] ahí es donde empezaste.
[08:39] Ahí es donde empezamos.
[08:41] Una clase de spinning, tú la das de alta,
te puedes apuntar y reservar tu plaza,
[08:45] pagar si hay que pagar.
[08:46] Correcto. Ahora sí, antes no lo hacíamos.
[08:49] Antes lo hacía el software administrativo,
pero ahora sí que lo hacemos todo.
[08:53] Porque la mayoría de casos,
los gimnasios tienen la cuota
[08:56] y está todo incluido.
Pero tienes que reservar.
[09:00] Esta gestión de la reserva
la hacíais vosotros.
[09:03] Comunicabais al usuario final
a través de una app que creasteis
[09:06] con el gimnasio, entonces, el gestor
o la persona dentro del gimnasio
[09:11] generaba la clase y el usuario reserva.
[09:15] Fíjate que el origen de Trainingym
fue el entreno.
[09:18] El denominador común
de todos los gimnasios,
[09:20] entrenadores personales y demás
es la actividad física.
[09:23] Todo el mundo va
a un centro deportivo a hacer deporte.
[09:27] El tema es por qué no hago deporte
en la calle y lo hago en un gimnasio.
[09:31] Porque supuestamente te dicen
cómo hacer el deporte,
[09:33] te planifican ese entreno
para conseguir un resultado.
[09:37] Y nosotros arrancamos con un algoritmo
que nos tiramos dos años,
[09:42] que ahí lo del producto mínimo y viable
me lo salté y lo de [inaudible 00:09:45],
[09:47] desarrollando un algoritmo
que la ciencia ya decía:
[09:51] «¿Para perder peso cómo hay que entrenar?
[09:53] ¿Para aumentar de masa muscular,
cuáles son los criterios?»,
[09:57] Y ya hay estudios científicos que dicen:
«tienes que hacerlo así».
[10:00] Pero en cada gimnasio
lo hacían de una forma diferente.
[10:03] Yo monté un gimnasio con 19 años,
que me di una hostia importante ahí...
[10:07] Luego iremos a tu historia,
no te preocupes.
[10:09] Y el tema es que siempre me daba cuenta,
porque yo era el que daba la clase,
[10:15] el que hacía todo,
que lo que te pedían era el entreno
[10:18] todo el mundo cuando iba a un gimnasio.
Entonces, era superineficiente
[10:22] agarrar una plantilla en un papel
y hacer todos los días lo mismo
[10:26] 45 000 veces con cada cliente
de manera diferente.
[10:29] -Era personalizado.
-Sí.
[10:31] Entonces, lo que hicimos fue crear
un algoritmo al principio
[10:35] que en base a la ciencia te daba
la mejor prescripción de actividad física
[10:41] en base a tu objetivo,
tu condición física, el tiempo disponible,
[10:44] las máquinas que tenía el gimnasio,
y ahí arrancó todo.
[10:47] Y en eso, que es el denominador común
de cada negocio fitness,
[10:52] nadie lo estaba haciendo
y no existía nada para hacerlo escalable.
[10:56] Hay un montón de apps que hacen esto
en plan que lo puedes hacer en tu casa.
[11:00] B2C.
[11:02] Tipo Freeletics, o 8fit...
[11:04] Hay Training Club,
hay un montón, millones.
[11:07] Que te dan este algoritmo,
tú pones tus objetivos
[11:10] y te dicen: «Tienes que hacer esto,
y vas a acabar así de cachas».
[11:13] Efectivamente.
[11:14] La foto del después siempre está muy bien.
[11:18] Yo tengo ahí un tema que todo el mundo
que se iba al gimnasio a apuntar,
[11:22] yo tenía una foto atrás de un tío petao...
[11:25] -Petao significa fuerte.
-Fuerte, un tío superfuerte.
[11:28] Y una chica al lado superatlética.
[11:30] Y siempre me decían:
«Yo me apunto al gimnasio,
[11:32] pero yo es que me pongo a entrenar
y me pongo muy fuerte rápido».
[11:36] Y me decían siempre:
«Pero yo como esos de ahí,
[11:38] tan fuerte no me quiero poner,
que eso está feo».
[11:40] Y les decía: «En tu puta vida
te vas a poner así, tranquila».
[11:45] «No te rayes
que no te vas a poner así nunca».
[11:50] Yo ya te freno.
[11:53] La gente te dice eso,
no se quiere poner tan fuerte.
[11:56] La gente dice: «No, es que yo entreno,
agarro las pesas tres días
[12:00] y me pongo muy fuerte».
[12:03] A mí no me pasa.
[12:04] Tampoco lo he probado nunca
lo de entrenar tres días.
[12:06] Ni a mí tampoco.
[12:08] Pero lo vas a ir evolucionando
más a gestión.
[12:10] Decías que empezaste
con el tema del entreno,
[12:12] pero luego te has ido metiendo más
en los workflows,
[12:15] y en los procesos de gestión de reserva,
altas, bajas, recomendaciones.
[12:19] Claro, al final, cuando vas entrando
en el mundo del negocio,
[12:23] te das cuenta de que los gimnasios
ganan dinero con tres cosas:
[12:26] más clientes,
que el tiempo del cliente sea más largo,
[12:28] no sea el stand by que siempre armamos,
[12:30] y que el dinero cada vez
que se gasta ese cliente sea mayor.
[12:34] -El ticket promedio sea más...
-Esto no es gimnasios, Rafa.
[12:37] Todos los negocios...
[12:39] Pero en un negocio de pago recurrente
el negocio es muy parecido al SAS
[12:43] en un gimnasio, es similar.
[12:45] Y tienen un problema
de retención muy grande.
[12:49] El número uno siempre es captar
más clientes,
[12:52] pero en este caso ahí ahí está también
el retener los clientes.
[12:55] Al final, fíjate
que nuestro storytelling en la venta
[12:58] habla de la fidelización.
[13:00] Es imposible no tener un cliente feliz.
[13:03] Si tienes un cliente feliz,
te permite que se gaste más dinero
[13:06] y que te recomiende.
[13:08] Entonces, todo empieza
por una fidelización.
[13:10] Obviamente si no tienes clientes
no puedes fidelizarlos.
[13:13] Pero todo empieza
por una buena experiencia.
[13:15] Y en los gimnasios
nadie estaba centrado en la experiencia.
[13:19] Tú pagas la membresía
y se olvidan de ti.
[13:23] ¿Tú sabes cuál es el tiempo medio
de un cliente en un gimnasio?
[13:26] Depende del modelo de negocio.
Hay modelos low cost
[13:28] que no tienen apenas asistencia.
Son venta pura por precio.
[13:33] Hay modelos que son más premium.
Hay modelos de entrenamiento personal.
[13:37] Pero la vida media de un gimnasio,
tenemos dato, tradicional,
[13:41] está entre 12, 14, 16 meses,
depende del modelo.
[13:46] Me parece mucho.
[13:47] Sí, es alta.
[13:48] Pero, claro, esto es cuando cancelas.
[13:51] Eso significa que tú vas tres meses
y luego tardas diez meses en cancelar.
[13:55] Esa es mi experiencia al menos.
[13:57] Bueno, no sé si es de todo el mundo-
[14:00] No, pero sí que hay un optimismo
de que vas a ir.
[14:05] Los datos que yo tenía eran más bajos,
menos tiempo de retención.
[14:08] El tema es cómo lo mides.
Si mides solo las bajas,
[14:11] yo solo mido
los clientes que se dan de baja,
[14:14] o cómo miden.
[14:17] Yo digo baja. Cancelación de cuota.
[14:22] Aproximadamente un año.
[14:24] ¿Y el low cost retiene
más que el high-end o al revés?
[14:26] Menos.
[14:27] El low cost retiene menos
y el premium retiene más.
[14:30] Y el premium en principio
debería de retener más,
[14:33] pero el que más retiene-
[14:34] -Los datos que tienes tú...
-Los datos sí,
[14:36] pero hay muchos modelos diferentes.
[14:39] -¿Y el entrenador personal? Más o menos.
-El que más retiene.
[14:43] Porque hay un compromiso.
Vas a ver a una persona.
[14:46] Hay un tema emocional,
hay un vínculo...
[14:49] ¿Pero más que un año?
[14:51] Los modelos de entrenamiento personal
todavía no tenemos muchos datos
[14:54] porque acabamos de arrancar.
Pero sí que es verdad
[14:57] que en el modelo de personal trainer
hay una vida media mucho más cara,
[15:03] el cliente paga mucho más dinero,
hay mucho más compromiso
[15:06] y hay más tiempo de permanencia,
y hay un vínculo emocional
[15:09] que te hace durar más tiempo
con ese entrenador personal.
[15:12] El concepto del partner accountability,
que cuando tú quedas con alguien
[15:15] para ir a jugar a pádel, vas siempre.
[15:18] Si tú vas solo a levantar hierro,
a la mínima que tienes algo lo cancelas.
[15:24] Y luego también hay rotación
en los personal trainer,
[15:28] pero vuelven a trabajar
con ese personal trainer.
[15:32] Eso es lo que estaba pensando.
Estos modelos más de freelance
[15:35] hoy están, mañana no.
[15:37] Ahí el churn es del proveedor.
[15:39] -El churn es nuestro.
-El churn puede venir de muchos lados.
[15:42] De hecho, antes de la pandemia
nosotros no atendíamos a personal trainers
[15:47] porque el cap y la stand value
no era rentable.
[15:52] Me extraña que sea el que más tiempo
de vida tenga de sus clientes.
[15:56] El tema es que tiene muy pocos clientes
y a veces no hay modelo.
[16:01] En nuestro caso, la pandemia aceleró
porque hubo [inaudible 00:16:07]
[16:07] y en los gimnasios
aceleró que hubiese mucho autoempleo,
[16:11] y que los personal trainers
empezasen a tener
[16:14] su propio modelo de negocio.
[16:16] Y eso ha acelerado también
que haya más mercado ahí,
[16:22] y haya más posibilidad
y que sean más profesionales.
[16:24] Entonces, hay un mercado ahí
que estamos atendiendo,
[16:26] y que tiene muy buena pinta
y un crecimiento alto ahora mismo.
[16:30] Vosotros sois un all in one
pero un all in one de verdad.
[16:32] Sois un software de gestión
del negocio de gimnasio,
[16:37] sois una herramienta de fidelización
[16:40] para que el usuario del gimnasio
pueda ver las actividades y reservar.
[16:44] Sois un CRM también para los clientes.
[16:52] Una página web. Hacéis todo.
[16:54] Sí, empezó siendo
toda la parte de fidelización,
[16:58] la app del usuario
y la productividad de la parte deportiva,
[17:01] entrenamiento, productividad.
[17:04] Y acabó siendo todo,
porque cuando la pandemia
[17:08] cerró los gimnasios,
[17:10] que era nuestro modelo
de negocio tradicional,
[17:12] tú a un entrenador personal
no le podías decir:
[17:14] «Contrátate de un RP...».
[17:16] El entrenador personal tiene mucho sentido
que tenga una sola cosa.
[17:19] Entonces, ahí fue
cuando empezamos a desarrollar
[17:21] toda la parte de pagos.
[17:22] Y realmente la hemos integrado
con un Stripe, con un Mercado Pago,
[17:28] para que realmente
ese procesamiento del pago
[17:31] no sea tan complejo
como es en un gimnasio.
[17:34] Pero sí que es verdad que cuando se entró
al mercado de personal trainer y estudios,
[17:39] teníamos que ser un all in one
porque si no,
[17:42] no podíamos entrar a ese mercado.
[17:43] Y durante este año y medio
hemos desarrollado
[17:46] toda la parte de venta online con la web
y toda la parte de cobro recurrente
[17:50] a través de pasarelas de pago
como Stripe y Mercado Pago,
[17:53] y ahora tenemos un all in one completo.
[17:55] Pero que eso tiene mucho sentido
para el personal trainer,
[17:57] pero igual para una cadena de gimnasios
tipo DiR ya tiene su solución.
[18:01] Por eso nos integramos con su RP,
estamos integrados con 200 RP ahora mismo.
[18:06] Tú vas a todos.
[18:07] Yo voy a todos.
[18:08] Has cogido un vertical, gimnasios,
y de arriba a abajo.
[18:11] Y no solo gimnasios, porque ahora hay
muchos modelos de negocio
[18:15] alrededor del gimnasio,
que es estudios de yoga, de pilates,
[18:19] que estoy viendo miles
que se están creando cada día.
[18:22] Y también personal trainers,
que es un mercado
[18:25] que ni siquiera sabemos el número
porque no está muy regulado
[18:27] pero que está creciendo mucho.
[18:29] Y que quedan aquí en la calle
y se pagan en cash,
[18:31] que desde el covid esto empezó
aquí al lado de la oficina y no ha parado.
[18:35] Eso ya es una rutina
y un nuevo negocio que no existía antes.
[18:38] Fíjate que en España
el 11,2 % de la población
[18:41] va a un gimnasio de manera recurrente,
[18:42] o sea, un dato de estudio de mercado.
[18:45] Y sabemos al 100 %
que después de la pandemia
[18:51] va a haber más gente haciendo deporte
de manera regular,
[18:54] y no deportes, sino fitness.
[18:57] El tema es que ahora está
como muy dividido
[18:59] entre Peloton, modelo online,
entre el entrenador personal, el gimnasio,
[19:06] y sin embargo, hay menos gimnasios
ahora mismo
[19:09] -porque el covid afectó mucho el mercado.
-No han aguantado el lockdown.
[19:12] Y una pregunta, los Andjoy,
GymForLess, Gympass,
[19:16] ¿Eso cómo os ha afectado?
[19:18] ¿Eso ha empujado a los gimnasios
a tener que digitalizar
[19:21] la reserva de sesiones
o la generación de pases, etcétera?
[19:25] ¿Os habéis integrado con ellos
desde el principio
[19:27] o habéis mantenido al margen?
[19:30] Fíjate que Andjoy, Gympass,
estaban más vendiendo pases
[19:35] y la evolución de ese tipo de aplicación
ahora necesita más info del gimnasio.
[19:39] Que a qué hora es una clase,
qué tipo de clases dan.
[19:42] Hacer reservas.
[19:43] Y ahora es
cuando nos necesitan a nosotros.
[19:46] Y ahí sale una bifurcación.
[19:49] Trabajar con esa aplicación
agregadora de gimnasios,
[19:53] dándole a través de nuestro API
[19:55] todo el conocimiento de nuestras reservas
que tenemos
[19:58] que tenemos casi 3 millones
de reservas al mes en nuestro sistema.
[20:02] Es una pasada.
[20:04] Entonces, nos estamos conectando con ellos
para darle información del gimnasio,
[20:08] porque nosotros somos el software local,
y aparte estamos integrándonos con Google,
[20:14] como están haciendo ahora
con los restaurantes,
[20:16] que tú buscas en Google:
«Clases de yoga»,
[20:19] y directamente desde Google,
[20:20] puedes reservar esa clase,
conectándose con nuestra base de datos.
[20:24] Y ahí nosotros
vamos a comisionar una pequeña parte.
[20:27] El tema es que está muy centrado Google
ahora en los restaurantes,
[20:31] los centros de belleza,
[20:32] y ahora están empezando
con la parte de fitness,
[20:35] donde hay un negocio bestial ahí.
[20:36] Me acuerdo que esto me lo contaste
hace un año, es el modelo Amadeus,
[20:42] una especie Amadeus, de las reservas
de los gimnasios, que yo pensaba:
[20:46] «Hombre, los Gympass de turno
son una amenaza»,
[20:50] pero al mismo tiempo,
es verdad que si tu estás posicionado
[20:53] en la gestión del gimnasio,
estás mucho mejor posicionado
[20:56] que un canal,
no es como una OTA, como booking,
[20:59] intentando hacer el software
de gestión del hotel,
[21:00] que nunca lo has conseguido.
[21:01] Porque quieres diversificar ahí,
no quieres casarte con uno,
[21:05] porque si no, te pillan por precio,
tienen demasiada ventaja.
[21:09] Claro. Ahí creemos que hay que que operar-
[21:13] Ahora estáis integrados,
pero desde hace poquito,
[21:15] por lo que dices,
[21:16] ahora que se están metiendo
más en reservas,
[21:18] hasta ahora que eran solo pases,
ahí no te metías realmente.
[21:21] Claro.
[21:21] -No te necesitaban.
-No me necesitaban.
[21:24] Necesitaban quizás más integrarse
con el control de acceso del gimnasio,
[21:27] el que abre el turno.
[21:28] Y eso no lo llevas tú.
[21:30] Y eso lo llevamos
en los gimnasios grandes,
[21:33] en los estudios de yoga, de pilates,
ahí sí, y en los personal trainers.
[21:36] ¿Hay barrera física?
[21:38] No hay barrera física,
pero sí hay control de código QR,
[21:41] para descontar sesiones y demás.
[21:43] Sí.
[21:44] Lo que pasa es que al meterte en eso,
[21:46] tú tienes que plantearte
dónde está tu core business,
[21:49] si está más en la gestión
o está en la herramienta de fidelización
[21:52] que le das al usuario.
[21:54] Porque si tú estás convirtiéndote
en un Amadeus,
[21:56] Amadeus no tiene experiencia de usuario,
no tiene, no tiene aplicación.
[22:00] Lo que es es una API,
que sirve a las reservas,
[22:03] y es una herramienta,
si quieres, de gestión.
[22:06] Pero tú también tienes una app.
[22:07] Al final el usuario va a reservar
o bien el Gympass de turno,
[22:11] o vuestra app.
[22:14] El tema es que estas son oportunidades
que surgen.
[22:17] En España, uno de cada cinco gimnasios
trabaja con training gym.
[22:20] Entonces, cuando vemos
que la mayoría de reservas
[22:25] se reservan a través de nuestra app,
y que aparecen agregadores como Gympass,
[22:31] oye, ¿Por qué no le damos una API
a Gympass o a Google para qué?
[22:34] Porque es para quitar el usage
de vuestra app.
[22:37] Es que la app es del gimnasio, realmente-
[22:42] Tú me hiciste una vez
el truco de decirme eso:
[22:46] «Uno de cada cinco gimnasios
tiene training gym».
[22:49] Y me dijiste: «Saca el móvil».
[22:51] Saqué el móvil y miro a la app
que tengo de mi gimnasio, y era suya.
[22:56] Que le podía haber salido muy mal.
[22:58] [inaudible 00:22:58], ruleta rusa.
[23:00] No, porque me dijo:
«Seguro que la app que tienes instalada»,
[23:03] bueno, si tiene app, ya no es un 20 %.
[23:05] Si tiene app el gimnasio,
tienes más posibilidades.
[23:08] Si, la verdad que lo hago mucho,
porque a veces es difícil.
[23:11] Yo soy de un pueblo de Granada,
superpequeño donde me dicen:
[23:14] «¿A qué te dedicas?»
[23:16] Y es difícil explicarlo a gente
que no tiene-
[23:19] Una startup.
[23:20] «Tengo una empresa que hace apps,
pero eso no es gratis»,
[23:22] «¿Y dónde está el negocio?
¿Cómo pagas a los empleados?»,
[23:25] entonces dices:
«¿Cómo lo explico rápido?»
[23:27] No lo sé.
[23:27] ¿Cómo lo explico rápido?
[23:29] En mi pueblo,
porque el gimnasio tiene nuestra app,
[23:31] y les digo: «Eso es lo que hacemos».
[23:34] Miro esa app que tiene ahí, y normalmente,
me ayuda a facilitar ese trabajo
[23:38] de explicar qué hacemos.
[23:40] O sea, lo que te decía,
que si al final, tú te vas o hacer la app,
[23:43] o eres un crack haciendo apps,
y es superusable y la gente la utiliza,
[23:48] y al final acaba siendo un Gympass
para hacer reservas,
[23:52] y además, si aceptas pagos, aún más.
[23:56] O bien, eres una herramienta de gestión,
[23:58] estás más enfocado a la part más back,
[24:00] donde puedes dar de alta las clases
de forma muy fácil,
[24:03] y exponerlas vía una API a terceros.
[24:06] Ser todo, es difícil.
[24:09] Crecer, sobre todo crecer, siendo todo.
[24:12] Totalmente de acuerdo contigo.
[24:14] El tema es que el mercado
no lo invita a tener esa oportunidad
[24:18] de poder dar una API
igual que lo gestionamos,
[24:22] al final, vemos oportunidades
en el transcurso del camino
[24:27] y vamos viendo si traccionar o no,
y al final, una compañía
[24:32] que tiene claro que su propósito
es ser el mejor SaaS
[24:35] para el negocio fitness,
o sea, nuestro core
[24:38] es esa parte de gestión
y esa parte de hacerle
[24:41] toda la experiencia al usuario,
que es nuestro core, de lo que facturamos.
[24:45] Eso y tener una posición dominante
en el mercado,
[24:48] nos permite hacer una API
para conectarnos Gympass, o con Google,
[24:51] o quien sea,
[24:52] pues vamos a probarlo, vamos a validarlo,
si hay mercado ahí,
[24:55] sí podemos cobrar
por transacciones y hay un modelo detrás.
[24:58] Y si lo cobráis por transacciones,
¿A quién le cobráis?
[25:00] ¿A gimnasio o al servicio?
[25:03] El gimnasio normalmente pone un precio,
y aparte de ese precio,
[25:07] se le cobra ese valor extra
a esa transacción.
[25:11] Por ejemplo...
[25:12] O sea, modelo ticket de concierto.
Cobráis un fee por encima del precio.
[25:16] Este modelo de negocio
no lo hemos inventado nosotros,
[25:19] hay miles de industrias.
[25:20] En Estados Unidos,
hay un software que se llama Mindbody,
[25:23] que es de gimnasios,
que ha pasado de facturar,
[25:27] no sé si eran 300 millones a 1000
con el API con Google.
[25:31] O sea, directamente Google,
cuando pones yoga,
[25:34] busca en el software Mindbody
en su base de datos el yoga más cercano
[25:38] a la hora más cercana,
[25:39] reserva en Google,
[25:41] el precio lo pone el gimnasio,
y el software se lleva una comisión extra
[25:46] que le aplica al usuario final.
Es decir, si vale 4 €,
[25:50] lo que dice gimnasio, le cobran 5 €,
[25:52] y 1 € es para Mindbody de cada cobro.
[25:55] No está mal.
[25:56] O sea, el usuario,
si en vez de irse a Google,
[25:58] se va directamente a la web del fitness-
[26:01] No le cobran nada.
[26:02] No te cobran 4 €...
[26:04] Un poco...
[26:05] -No, tiene sentido...
-No es largoplacista...
[26:06] Para fidelizar a los clientes.
[26:08] No, no es largoplacista.
[26:09] Es discovery, es descubrimiento.
[26:12] Es descubrimiento.
[26:14] Sí, al final, es una forma
de probar nuevos centros,
[26:19] probar nuevas experiencias,
[26:21] el cliente... El gran discurso
en la industria del fitness,
[26:24] está en el pago por uso
o el pago recurrente.
[26:28] Y hay un dilema bestial,
[26:29] porque claro, los gimnasios
están muy cómodos abriendo-
[26:33] De manera recurrente.
[26:33] Claro.
[26:34] Que sigas el modelo tradicional.
[26:35] Claro, abriendo la persiana
y sabiendo que el día uno,
[26:38] van a facturar 10 000 clientes
su membresía, y es un modelo muy sensato,
[26:46] y que te da mucha credibilidad,
[26:48] y que seguro. Entonces,
el tema de las aplicaciones tipo Gympass,
[26:54] pone en riesgo el modelo
de pago recurrente.
[26:57] Bueno, son aplicaciones recurrentes,
es un servicio recurrente Gympass.
[27:02] Lo que pasa es que liquidan
con el gimnasio a uso.
[27:05] A uso.
[27:05] Efectivamente, y ahí está su margen.
[27:07] De cara al usuario, claro,
por eso canibaliza al gimnasio,
[27:10] porque el usuario dice:
[27:11] «¿Por qué me tengo que dar de alta
a un gimnasio, cuando me puedo dar de alta
[27:14] al Gympass
y tener todos gimnasios del mundo
[27:16] con una misma suscripción?»,
igual un poco más cara.
[27:18] Efectivamente.
[27:18] Y eso es lo que el gimnasio dice: «Ojo».
[27:20] «Ojo que me quita clientes».
[27:21] «Ojo que esta gente me viene a quitar
el negocio».
[27:23] Claro, me quita clientes.
[27:25] Y al final, la propuesta
de valor para el usuario, es superpotente.
[27:28] O sea, está claro que no es lo mismo pagar
un gimnasio que pagar y tener acceso,
[27:33] por lo mismo, a todo.
[27:35] Entonces, la propuesta es superpotente.
[27:37] El tema es que el gimnasio dice:
«Aquí hay una amenaza para mí,
[27:40] porque me están quitando
mi propuesta de valor
[27:42] y le dan una opción
mucho mejor al usuario».
[27:45] Y ahí, ello en vez de cobrar
por membresía todos los meses del día uno,
[27:50] Gympass le paga por acceso del usuario,
entonces pone en riesgo
[27:54] ese modelo de pago recurrente, para ellos.
[27:58] Cosa que boicotearon con todas sus fuerzas
[28:00] y Gympass contestó
con mucha fuerza financiera.
[28:04] Es decir: «Oye, te compro por anticipado
un año entero de no sé cuánto».
[28:08] Y entonces los gimnasios,
que generalmente,
[28:10] tienen una estructura
de financiación bastante precaria,
[28:12] cuando alguien les paga
100 suscripciones anuales de golpe, dice:
[28:17] «Bueno, vale».
[28:18] Totalmente.
[28:19] Esto pasó mucho.
[28:20] -Pasaron por el tubo.
-Pasaron por el tubo.
[28:22] Sí.
[28:22] Por lo menos remedió.
[28:23] Hay operadores que tienen más caja
y que que no han aceptado
[28:29] ese tipo de acuerdo,
[28:31] y hay otros que tienen menos caja y que..
[28:35] También, desde el punto de vista
del usuario final,
[28:38] es una propuesta tan potente,
que yo creo que en algún momento
[28:41] se va a acabar imponiendo,
en muchos modelos.
[28:44] Sí, es potente, pero tiene una debilidad,
[28:46] que es que si no está el gimnasio...
[28:48] Tiene que haber sostenibilidad.
[28:49] Claro.
[28:49] También era muy potente el cuponeo.
[28:53] El groupon y tal, era muy potente,
y para el usuario era la hostia,
[28:56] pero no era sostenible, y petó.
[28:57] Cuando los negocios son win-win,
y todas las partes ganan, de alguna forma,
[29:02] en el largo plazo hay alguien que se cae.
[29:04] De hecho, irónicamente,
[29:04] Gym for Less salió de una persona
que venía del mundo del cuponeo.
[29:08] Irónicamente.
[29:09] Bueno, es que nosotros... ¿Sabes, no?
[29:10] Sí, sí.
[29:11] Nosotros estuvimos en la fundación
de Gym for Less,
[29:14] y empezamos muy enfocados al B2C,
vivimos de este movimiento
[29:18] de revolución del gimnasio
contra este modelo.
[29:22] Entonces, nos fuimos al B2B,
donde ahí no hay tanta canibalización.
[29:26] Y a la suscripción.
[29:27] -No, la suscripción siempre estuvo.
-Al principio venía de tickets.
[29:30] Al principio eran cupones,
pero eso no aumentó.
[29:33] Pero realmente nos fuimos al B2B,
como beneficio de empleado,
[29:37] donde se accedía a una demanda
[29:40] que normalmente el gimnasio
no tenía capacidad de acceder.
[29:42] Sí.
[29:43] Entonces, como era una propuesta valor
que ya no canibalizaba,
[29:46] no estaba basada en la geografía,
puramente en el sitio
[29:48] donde está ubicado el gimnasio, sino:
[29:50] «Hay una bolsa de nuevos usuarios
que igual no entrarían,
[29:53] que son los empleados de una empresa,
[29:54] que están recibiendo
como beneficio de la empresa...»,
[29:57] el gimnasio, e igual no lo pagarían
si no fuera un beneficio,
[30:00] o a veces es copago.
[30:02] Pero eso mejora la conversión
y entra mucha más gente que no entraría.
[30:06] El gimnasio no lo ve como canibalización,
y lo veían como un modelo adecuado,
[30:10] aceptable.
[30:11] Pero el B2C puro, hostia.
[30:14] Claro, es duro, el B2C...
[30:16] Y lo veían como una amenaza brutal.
[30:18] Sí, sí.
[30:18] Y al final, el tema está en que
hay una oportunidad en el mercado,
[30:25] de que el 88 % de la población
no hace actividad física
[30:29] de manera recurrente.
[30:30] ¿Hace o no hace?
[30:31] No hace. El 11 %...
[30:33] Digo: «Mierda, estoy en el...».
[30:35] El 11 %.
[30:36] Estás en la mayoría, tranquilo.
[30:37] -Estoy en la mayoría.
-Estamos en la mayoría.
[30:40] Yo voy a la piscina, por eso tengo tu app.
[30:42] Claro. El tema es que...
[30:44] Pero no hace falta la app.
[30:46] Bueno, mira-
[30:47] yo voy al mismo gimnasio
y no tengo la app,
[30:49] no sabía que había app.
[30:50] -No.
-Yo tengo una pulsera de plástico.
[30:52] Esa también es nuestra.
[30:54] ¿Sí? ¿La pulsera?
[30:56] Yo también tengo la pulsera,
pero con el COVID,
[31:00] tenías que reservar para ir a la piscina,
si no, no ibas.
[31:03] La piscina, vale.
[31:04] Tú igual es que te has pasado dos años
sin ir ni una vez.
[31:06] A la piscina no voy yo,
yo no voy a la piscina.
[31:08] Vale, pero ahí, para entrar,
te decían:
[31:09] «Oye, si no has reservado, tal».
[31:10] Luego me di cuenta,
con el tiempo me di cuenta
[31:12] que no reservaba...
O sea, la gente reservaba,
[31:15] pero no reservaba y nadie me decía nada.
[31:18] Y hace tiempo que me reservo.
[31:20] Aunque a veces me viene la típica señora
que me dice:
[31:22] «¿Usted ha reservado este carril?»
[31:24] Claro.
[31:25] Digo: «No».
[31:26] Pero, pero ya, en principio,
ahora ya cuando ha pasado el COVID,
[31:29] la gente no reserva, creo.
[31:31] Sí, en las piscinas hay menos
demanda, y no hay tanto...
[31:35] O sea, en el COVID fue legal, o sea,
era un tema que había que hacer sí o sí.
[31:40] Había que controlar accesos,
gente que había...
[31:43] Y ahora, en la piscina,
que no hay una demanda tan alta,
[31:48] como que no es necesario,
pero sí que se ha quedado consolidado
[31:51] en las reservas de clases y en toda
la parte de actividades.
[31:55] Eso sí que ha dado
un empujón a digitalizar,
[31:57] porque desde el punto de vista de negocio,
te da mucha trazabilidad del usuario.
[32:01] Qué usuario va a qué clase,
qué ratio de asistencia tengo.
[32:04] Es que puedes llegar y que no haya bici.
[32:06] Y desde el punto de vista del cliente,
aumenta el compromiso del usuario,
[32:10] aumenta la gente que reserva, la que va,
y también le permite al usuario
[32:15] asegurarse que la bici tres,
que es la que le mola,
[32:17] o el espacio en el sitio clave
que a él le gusta estar,
[32:21] lo va a tener, y mejora la experiencia.
[32:22] ¿Puedes reservar la bici tres?
[32:24] Sí.
[32:24] ¿Sí?
[32:25] Sí.
[32:26] Y luego hay otra cosa,
que es que tú reservabas y luego no ibas,
[32:30] te castigan.
[32:31] Sí, o sea, desde el punto
de vista de la operación,
[32:34] para poder planificar
en los gimnasios estratégicos,
[32:38] poder definir la oferta y demanda
de tu servicio.
[32:42] «¿Dónde pongo las clases? ¿A qué hora?»
[32:44] Para poder acertar y tener
una oferta potente.
[32:48] Entonces,
desde el punto de vista estadístico,
[32:50] es muy importante tener trazabilidad
de a qué hora hay más demanda,
[32:53] qué usuario para qué clase y demás.
[32:55] Y luego, desde el punto de vista
de la operación,
[32:57] lo que tienes que tener claro,
[33:00] y la información
que tiene que tener el usuario,
[33:02] es a qué hora hay una clase, en qué sitio,
[33:04] y luego tener claro,
si la gente reserva y no va,
[33:09] cuántas cancelaciones tiene,
para poder, de alguna forma,
[33:14] hacer una demanda y una oferta compensada.
[33:16] Si la gente reserva y no va,
es una putada.
[33:18] Es una putada,
[33:19] pero hay una cosa que se llama
gestión de colas de reserva,
[33:21] que desarrollamos nosotros,
[33:22] que avisa a todos
los que se han puesto en la cola
[33:24] cuando hay
una cancelación, por ejemplo.
[33:26] Bueno, pero ese es el caso de cancelación,
[33:28] que es todavía menos grave
que el que no va.
[33:31] El que no va, tiene una penalización,
y hay muchos centros deportivos
[33:35] que hacen como ahora
en las aplicaciones de restaurantes:
[33:38] «Oye, si no vas, te cobro 1 €,
o no te dejo reservado».
[33:40] A mí no me amenazaron
en cobrarme 10 €.
[33:42] Estaba mirando
que no es vuestra aplicación,
[33:44] en un sitio que voy yo, una...
[33:46] ¿En qué queda [inaudible 00:33:47]?
[33:48] -También, pero voy a este otro-
-Tú vas a muchos sitios y a ninguno.
[33:53] Fui el domingo, a este fui el domingo.
Al tuyo hace mucho que no voy.
[33:57] [inaudible 00:33:57].
¿Les conoces?
[33:58] No.
[33:59] Es una app, es más de yoga y tal.
[34:01] Y estos 10 €,
me amenazaban en cobrarme si no iba.
[34:05] Es una pasta.
[34:05] A mí, con el COVID,
[34:06] me decían que no podía
volver a reservar si no iba.
[34:08] Sí, hay una política de cancelación,
[34:11] y de penalización.
[34:13] En nuestro caso, no te cobran,
[34:16] pero sí que te pueden dejar
sin reservar unos días.
[34:20] Eso es lo que me hacían a mí.
[34:21] Si te banean, tienes que llamar a Rafa
para que te quite de la lista.
[34:25] has dicho que tenéis uno de cada cinco
gimnasios en España,
[34:28] Sí.
[34:28] Que esto es un número que cuando
muchas startups
[34:31] hablan de tamaños de mercado,
[34:34] piensan: «Ostras, llegaré a vender
al 1 % del mercado».
[34:38] Tú estás diciendo, tranquilísimamente,
que tienes uno de cada cinco.
[34:42] ¿Qué factura esto?
[34:43] ¿Qué factura uno de cada cinco
gimnasios de toda España
[34:45] y cuál es el tamaño de mercado de España?
[34:47] España, antes del COVID,
tenía 4500 gimnasios, y ahora,
[34:51] no ha salido el último estudio de mercado,
creemos que aproximadamente un 30 %,
[34:57] y ahora mismo.
[34:58] Una locura.
[34:59] Sí.
[35:00] ¿30 %?
[35:01] Sí.
[35:03] ¿Y han cerrado los más grandes
o los más pequeños?
[35:05] Han cerrado los negocios
más de barrio, que tenían poca caja.
[35:09] Más pequeños, en general.
[35:09] Se ha polarizado mucho el mercado.
[35:11] O sea, al final,
están los grandes players,
[35:13] que tienen su fondo de inversión detrás
y que tenían caja, y de hecho,
[35:18] que han comprado muchas gangas
en este momento, y han aprovechado-
[35:22] ¿Estos qué son?
¿Los [inaudible 00:35:22]?
[35:25] [inaudible 00:35:25], por ejemplo,
ha salido,
[35:27] han comprado todos [inaudible 00:35:29]
que había en España.
[35:30] ¿Quién los ha comprado?
[35:32] Han habido varios fondos,
porque ha habido división de los-
[35:35] O sea, ¿[inaudible 00:35:25] ha caído?
[35:36] Ha caído.
[35:37] De los 12 que había,
[35:38] cinco los ha comprado
[inaudible 00:35:40],
[35:40] otro ha comprado...
[35:42] Bueno, han habido varios players
que han ido comprando
[35:44] diferentes modelos,
y han salido de España.
[35:48] Han caído varios.
[35:50] Este es el más famoso,
desde el punto de vista de gran operador.
[35:54] ¿Sí?
[35:55] Pero había muchos-
[35:56] ¿Cuáles más hay así grandes, cadenas?
EuroFitness me viene a la cabeza.
[36:00] Han habido adquisiciones más pequeñas,
no de grupo.
[36:03] Y luego han ralentizado mucho al planes
de expansión, que habían enormes,
[36:07] antes de la pandemia.
[36:08] VivaGym, que estaba
con un plan de expansión súper heavy,
[36:11] o AltaFit.
[36:13] Han parado por completo
el crecimiento que tenían previsto.
[36:16] Que esos son los low-cost.
[36:18] Eso son los low-cost.
[36:19] Los low-cost aumentan mucho...
[36:22] Hubo un fenómeno en España,
que es que aumentó mucho
[36:24] la tasa de gente que va al gimnasio
cuando empezaron los low-cost.
[36:28] Porque había un tema de precio
que eliminaba esa barrera.
[36:31] Y luego,
habían muchas más ubicaciones,
[36:33] y cuando montan un gimnasio
debajo de tu casa,
[36:36] trae mucha más gente al gimnasio.
[36:38] -O sea, por ubicación es un...
-Es un negocio de ubicación y de capex.
[36:42] Básicamente.
[36:43] Sí.
[36:44] De inversión en activos físicos,
y de ubicación.
[36:50] En un sitio de alta densidad de población
y alta rotación.
[36:55] Bueno, como en la hostelería.
[36:57] Sí.
[36:58] Y luego tiene una parte de operación,
que es el gestionar propiamente
[37:01] las entradas, salidas y tal,
que estos low-cost,
[37:05] lo que han hecho es automatizar todo
[37:07] y reducir la parte de la opex,
de operación, al mínimo,
[37:11] y al final,
ser un negocio puramente de capex,
[37:13] de amortización de activos.
[37:14] Totalmente. Totalmente, así es.
[37:16] O sea, es un modelo de cercanía,
[37:18] es un modelo de capex puro,
[37:21] optimizar al máximo los gastos que tienes
para que la rentabilidad sea alta
[37:26] y reducir al máximo la inversión inicial
para que el ROI sea lo más rápido posible.
[37:32] Y eso es lo que desde un principio
han tenido claro los low-cost,
[37:37] y han escalado mucho.
[37:39] Y luego, encima, hay personal trainers,
pero que cada palo se aguante su pajar.
[37:46] Se espabila.
[37:46] Es como una franquicia
encima del gimnasio.
[37:48] Sí.
[37:49] Un modelo así de simbiosis.
[37:50] Aquí tienes gente
que necesita cariño para entrenar,
[37:54] y tú te llevas lo tuyo y yo me llevó...
[37:56] En España, eso hay una oportunidad grande,
porque en España estaba regulado,
[38:00] con los falsos autónomos y tal,
[38:02] y nosotros vemos también
una oportunidad ahí grande,
[38:05] que es acercar los personal trainers
a los gimnasios, porque tenemos los dos,
[38:10] y hay un match interesante
en el que un-
[38:12] Porque son autónomos.
[38:14] Claro, porque un personal trainer,
a veces no tiene la capacidad
[38:17] de montar su propio
negocio, de montar su instalación.
[38:20] Y nosotros sí que tenemos el gimnasio
y sabemos que ahora hay espacio,
[38:24] y hay huecos libres
en las salas del gimnasio,
[38:26] podemos hacer ese match,
[38:27] y es una de las cosas que estamos también
trabajando en desarrollar.
[38:31] Pero en general,
quien entra a la Seguridad Social,
[38:33] está acostumbrado
a modelos del siglo XVIII,
[38:36] de la Revolución Industrial,
[38:39] y te dice: «Oiga, ¿Esto qué es?
[38:41] Este tío que está entrando aquí
en estas instalaciones...
[38:43] Esto es una instalación,
[38:44] con lo cual, es un trabajador».
Tiene que ser un trabajador.
[38:46] Claro. Efectivamente.
[38:47] Tiene un algoritmo superchungo.
[38:49] Muy complicado este algoritmo.
[38:51] Sí, así es, así es.
[38:52] Y hay un gap ahí y hay muchas denuncias
de falsos autónomos, y realmente,
[38:57] es un personal trainer
que factura a sus clientes
[39:01] de manera independiente
y suele utilizar el espacio
[39:03] porque hay maquinaria para poder entrenar.
[39:05] Pero el gimnasio dice:
«Claro, si tú estás dando clases
[39:08] y monetizado en
mi gimnasio, yo quiero mi parte».
[39:12] Efectivamente,
y te cobra o por el alquiler del espacio,
[39:15] o por el acceso, o le pide-
[39:19] Por el acceso sería muy barato.
Sería un acceso y punto.
[39:21] Pero yo realmente,
puedo ser personal trainer,
[39:24] pagar una suscripción del gimnasio,
y luego la gente, mis amigos,
[39:28] como Romero, que va también ahí
a entrenar muy frecuentemente,
[39:31] pues yo le doy clases, ¿Y así qué tal?
[39:34] Y esto, el gimnasio, en principio,
no debería...
[39:38] A mí me pasó, cuando yo era muy joven
e iba mucho al gimnasio,
[39:42] un amigo mío se lo tomaba muy en serio,
[39:45] y me hacía como de personal trainer,
pero era mi amigo,
[39:48] íbamos juntos, pero me corregía,
y me decía: «Ahora has esto y tal».
[39:51] Y que venían alguna vez
los de gimnasio a decir:
[39:53] «Oye, no se puede
traer personal trainers».
[39:55] No te puede aconsejar.
[39:56] Y digo: «Que es mi amigo, que hemos
venido juntos, no le pago».
[39:58] -Pero coño, él obviamente estaba-
-«Enséñame la cuenta del banco».
[40:02] Sí, pero obviamente estaban ahí al loro,
[40:04] decían: «Que no se me haya colado
un pirata».
[40:07] Sí, están muy al loro.
[40:08] «¿Qué no veis que nos vamos a comer juntos
después y nos vamos a cine?» Ese colega.
[40:13] Están muy al loro ahí,
el tema es que al final,
[40:18] está directamente relacionado
que a mayor número de interacciones
[40:23] entre el personal del gimnasio
y el usuario, más tiempo de permanencia.
[40:28] Entonces, al gimnasio
no le debería importar tanto
[40:32] que un usuario vaya con otro
o con un entrenador,
[40:36] aunque ahí se meten un poco porque
quieren llevarse una parte de la tajada.
[40:40] Pero estás diciendo
que quizás le sale a cuenta,
[40:43] los piratas entrenadores personales,
[40:45] porque si la gente se pone en forma
y consigue resultados,
[40:48] seguirá yendo al gimnasio.
[40:49] Esto va de hábito.
[40:51] Al final, lo que es lo que sabemos,
que la gente que tiene hábito
[40:55] y descubre los beneficios
de la actividad física,
[40:57] no deja de hacer deporte en la vida.
[40:59] Cuando tú instalas un hábito
y eres constante,
[41:02] y descubres que te sientes mejor,
que duermes mejor,
[41:05] que tienes menos problemas de salud,
[41:07] que eres capaz de estar más activo
en el trabajo, más concentrado,
[41:11] descubren los beneficios
de la actividad física,
[41:14] eso te lo pide el cuerpo.
[41:16] Entonces,
[41:17] esos personal trainer que a veces
llevan clientes a los gimnasios
[41:20] y que le instalan ese hábito,
[41:23] son una oportunidad
para el gimnasio también.
[41:26] Pero no lo habían visto así.
[41:28] No lo han dimensionado y...
[41:29] En el momento
en que ellos quieren meterse,
[41:31] normal también que empiece a considerarse
que hay una relación laboral.
[41:34] Claro, el tema no está en ese punto.
[41:37] El tema está en los personal trainer
[41:39] que hay en los gimnasios,
[41:40] que están pactados con los gimnasios
desde el punto de vista operativo,
[41:44] pero que son autónomos.
[41:45] Ahí es donde está el tema.
[41:47] Entonces, es donde nosotros queremos
también ayudar a regular eso.
[41:51] Porque el personal trainer
tiene una necesidad ahí,
[41:53] un sitio donde entrenar la fuerza...
[41:55] -Que muchos lo hacen en la calle.
-Claro.
[41:58] Sobre todo con el COVID.
[41:59] Claro, y cuando quieren mejorar
fuerza y resultados-
[42:03] que yo siempre pienso:
«Bueno, en la calle, ojo»,
[42:05] porque ahí deberían pagar una tasa,
porque todo es de alguien.
[42:09] Es nuestra.
[42:13] No, claro es que está muy bien.
[42:14] Es como si nosotros ahora
montamos en la oficina y decimos:
[42:16] «Mira, vamos a ocupar toda la calle,
una superilla del Poblenou»,
[42:20] Sí, ya lo hacemos con los afterwards,
y con [diafonía 00:42:23].
[42:25] Pero quiero decir: «Claro, ostras,
[42:27] ocupar la calle
normalmente tiene una tasa».
[42:30] Que se lo expliquen
a los restaurantes.
[42:32] Correcto.
[42:33] Antes me estabas hablando
del tamaño del mercado,
[42:36] ¿Qué factura Trainingym en España hoy?
[42:39] En España, estamos en el 60 % de 1.8 y...
[42:45] Pues un millón.
[42:46] Un millón estamos facturando en España.
[42:48] ¿Y el tamaño del mercado
es cinco veces esto?
[42:50] ¿Son 5 millones al año?
[42:53] En términos del SaaS, de software
para la experiencia de cliente y tal, sí.
[42:58] Sí.
[42:59] ¿Y luego cómo crece este mercado?
[43:02] Si no es solo con el software,
¿Con los pagos y metiéndote en todo...?
[43:05] Aquí hay, igual que los gimnasios,
más clientes, más tiempo de permanencia-
[43:09] ¿Qué facturan los gimnasios en España
al año, aprox?
[43:12] Unos 2000 millones está el mercado.
[43:13] -¿2000 millones?
-Sí.
[43:16] Y sólo 5 millones
en el software de gestión.
[43:18] En el software de experiencia de cliente.
[43:20] ¿De experiencia de cliente?
[43:22] Toda la app de reserva, entreno...
Porque luego hay otro software
[43:25] que es el software de control de acceso
y de pago,
[43:28] que nosotros no hemos entrado ahí,
[43:30] y hemos entrado en lo de entrenadores
personales, pero no en los gimnasios.
[43:34] Los personal trainers y los estudios
están fuera en esos 4500 gimnasios
[43:40] que un CNAE específico de gimnasios.
[43:43] Entonces, hay mucho más mercado-
[43:45] ¿Estos 2000 millones,
están en los personal trainers?
[43:48] Esos gimnasios
que están con el CNAE del gimnasio.
[43:50] Sí.
[43:52] Hay un mercado que está creciendo mucho,
[43:54] la demanda de-
[43:55] ¿Cuánto lo estimas?
[43:57] Personal trainers.
[43:59] Nosotros estimamos que sólo en España-
[44:01] [diafonía 00:44:01].
[44:04] Es que hay un mercado legal y no legal.
[44:06] Está el mercado regulado por autónomos
que están dados de alta,
[44:10] que son como 4000 o 5000,
la última vez que vimos,
[44:13] y luego está el mercado ilegal,
[44:15] que no están dados de alta
en ningún sitio,
[44:17] que salen de los másters
o los cursos estos, los Bootcamps,
[44:22] típico de entrenamiento personal y demás,
que está creciendo muchísimo
[44:26] y que tienen 20, 30 clientes
y viven de eso.
[44:31] Y ahí hay un mercado muy grande.
[44:33] ¿Pero dadas de alta, 5000?
[44:35] Sí.
[44:35] ¿Y cuánto factura un personal trainer?
[44:37] Entre 4000, 5000, pero hay de todo.
[44:40] No está mal.
[44:41] -¿Al mes?
-Sí.
[44:43] No está mal.
[44:44] ¿Qué hacemos haciendo software?
[44:45] ¿Esto es unos 200 millones de €?
[44:48] Ojo, eso es facturar,
no significa que vayan a ganar eso.
[44:53] Los 2000 millones de facturación
de los gimnasios tampoco.
[44:56] De hecho, peor,
[44:57] seguramente tiene menos margen
un gimnasio que un personal trainer.
[45:00] Puede ser,
[45:01] depende ya de la infraestructura
que tenga el personal trainer,
[45:04] si tiene instalación, si no,
si paga alquileres,
[45:06] si está en un parque
tiene una ventaja ahí.
[45:10] El tema está en que el mercado
del usuario, está creciendo mucho.
[45:14] O sea, en España en apenas 10 años,
pasamos de un 5 % a un 12 a 11,2.
[45:23] En términos de usuarios,
son 5 millones de personas
[45:26] que están yendo a un gimnasio
de manera regular
[45:29] y la gente tiene cada vez más claro
que la actividad física
[45:32] no es solo estética, sino que hay un tema,
un componente de salud.
[45:35] Los estudios hablan de que cada euro
invertido en la actividad física,
[45:39] tienen un ahorro de 18 €
aproximadamente en coste sanitario,
[45:44] en pastillas para problemas de diabetes,
de hipertensión, de colesterol.
[45:51] Entonces, si aúna el componente de:
[45:55] «Quiero estar guapo, quiero estar bien,
quiero cuidarme»,
[45:59] y el componente de salud,
que cada vez es más fuerte.
[46:02] Y la Organización Mundial de la Salud,
[46:05] ya tiene identificado
que el cuarto problema del mundo
[46:08] es el sedentarismo,
[46:10] y la única medicina que existe
para romper ese problema,
[46:14] -es la actividad física.
-Trainingym.
[46:16] ¿Cuáles son los anteriores tres problemas?
[46:20] Creo que uno era el tabaquismo,
los accidentes de tráfico
[46:24] -y no me acuerdo de...
-Alcohol.
[46:27] El alcohol yo creo que estaba por detrás.
[46:30] Pero sí que hay...
El tabaquismo creo que era el número uno,
[46:34] accidentes de tráfico
también estaba por ahí,
[46:37] pero el cuarto,
[46:39] la cuarta causa de mortalidad,
es el sedentarismo,
[46:42] y eso sí que es una pandemia, o sea...
[46:44] Sí, la diabetes, la obesidad,
son muy bestias.
[46:48] Y más con los lockdowns y compañía.
[46:50] No han ayudado.
[46:51] Y los económicos de...
[46:53] Los economics, digo, de...
[46:55] ¿Quiénes son los económicos?
[46:57] Preséntamelo, [diafonía 00:46:59].
[47:06] ¿Cuánto paga un cliente por Trainingym?
[47:09] Aprox, nuestro ticket medio
está en unos 150.
[47:12] Tenemos diferentes tarifas.
[47:13] ¿Esto es lo que un gimnasio paga al mes?
[47:15] Sí.
[47:16] ¿Gimnasio?
[47:16] Gimnasio.
[47:17] ¿Y entrenador personal...?
[47:18] 75, aproximadamente.
[47:20] Tenemos una tarifa de 100 y otra de 50
y tenemos un mix ahí.
[47:24] O sea, entre 50 y 150.
[47:25] Sí.
[47:27] Y los gimnasios entre 150 y 300.
[47:31] ¿Pero el medio? O sea,
75 los personal trainer y 150 el gimnasio.
[47:36] Sí.
[47:37] ¿Pero vuestro ticket medio?
[47:38] 130 y algo.
[47:40] Pero tenemos más gimnasio
que personal trainers.
[47:43] Está claro.
[47:44] Porque históricamente, llevamos 11 años
y hemos vendido siempre a gimnasios.
[47:48] El problema es que los personal trainers
se venden mucho más,
[47:51] son mucho más volátiles.
[47:53] Y el reto, está en hacer un negocio
donde el cap y el [inaudible 00:47:56],
[47:57] sea interesante.
[47:59] Eso siempre.
[48:00] Entonces,
[48:02] has dicho 130 € de media,
[48:08] ¿Qué retención tiene un gimnasio,
primero que todo?
[48:10] La vida media de un gimnasio,
[48:12] el lifetime value, está en torno
a 7000, 7500, aproximadamente,
[48:17] depende del mes,
con el churn que tenemos cada mes.
[48:21] Y la vida media está en 60 meses,
60, 58, por ahí.
[48:26] Los meses que tiene de vida media.
[48:29] Vale.
[48:30] ¿Y esto ha cambiado a lo largo de...?
¿El churn ha cambiado?
[48:34] Fíjate que en la pandemia fue...
[48:37] Os puedo contar esa situación,
porque creo que eso fue súper relevante
[48:40] y dice mucho el ADN de nuestra compañía.
[48:45] Justo la pandemia,
[48:46] teníamos 10 000 € de caja
y gastábamos 200 000,
[48:49] el día antes de la pandemia,
ya estábamos muertos.
[48:52] ¿Gastabais 200...?
[48:53] Gastábamos 200-
[48:54] ¿Al mes?
[48:55] Y teníamos 10 000 en caja,
y cierran todos los gimnasios,
[48:59] nos dicen: «Oye...».
[49:02] Cierran todos los gimnasios
y nuestro principal inversor,
[49:05] era una cadena de gimnasios,
[49:07] que era GoFit, una cadena de gimnasios
importante de España,
[49:11] la más grande en número de usuarios.
[49:14] Y obviamente ellos hicieron un ERTE
y nos dijeron:
[49:17] «Oye, ¿Cómo vais a plantear la situación?
[49:20] Porque probablemente ningún gimnasio
pague la membresía».
[49:23] Entonces, plantearon hacer un ERTE,
[49:25] pero nosotros no podíamos hacer un ERTE
porque no era de fuerza mayor.
[49:28] Tampoco queríamos,
porque sabíamos el problema de-
[49:31] ¿Cómo que no era de fuerza mayor?
Claro que era de fuerza mayor.
[49:32] Nosotros no, porque nosotros
no cerrábamos la actividad,
[49:35] los gimnasios sí.
[49:37] A nosotros nos cerraron-
[diafonía 00:49:38].
[49:40] Pero vosotros vendíais a gimnasios,
estabais en el sector gimnasio...
[49:44] No estabais obligados
a cerrar el negocio.
[49:46] Claro.
[49:47] Otra cosa es que tus clientes no pagaran.
[49:48] -Efectivamente.
-Pequeño detalle.
[49:50] Bueno, el tema es que nosotros dijimos:
«Hostia, no tenemos caja,
[49:54] nuestro inversor tampoco puede
poner caja porque está cerrado»,
[49:57] y vimos la oportunidad de nuestra vida,
y dijimos: «Hostia,
[50:00] los gimnasios se tienen que digitalizar,
ahora más que nunca.
[50:04] O sea, si cierran las puertas,
[50:05] ¿Cómo le siguen
dando servicio a sus clientes?».
[50:09] Y teníamos un desarrollo
que habíamos hecho de clases online,
[50:13] grabamos como 400 clases de yoga,
pilates, entrenamiento funcional,
[50:18] y eso estaba en otro proyecto,
pero decidimos incorporarlo a Trainingym.
[50:22] Y lejos de aprovechar la oportunidad
para cobrarle más a los gimnasios y tal,
[50:27] lo que hicimos fue,
dárselo gratis a todos nuestros clientes
[50:30] y dárselo gratis a toda la industria.
[50:32] Y durante esos 15 días,
del día 15 de marzo al día uno,
[50:36] que era cuando teníamos que volver
a cobrar la remesa a nuestros cliente,
[50:39] y el pago recurrente,
[50:41] conseguimos no solo
que en nuestro gimnasio nos pagasen todo,
[50:45] nos pagaron el 95 % de los cliente
no pagaron su cuota, estando cerrados,
[50:50] sino que fuimos la app más descargada
en España durante un par de días.
[50:54] Porque ayudamos a todos los gimnasios
a que diesen esas clases
[50:58] a todos sus usuarios finales, e hicimos
de empresa de marketing,
[51:02] enviábamos un email a todos los usuarios
de todos los gimnasios,
[51:05] y conseguimos casi un millón y medio
de descargas en apenas dos o tres días.
[51:09] Y en ese momento, fuimos...
[51:13] La compañía creció, incluso conseguimos
vender a más gimnasios,
[51:17] y conseguimos que ese año,
en plena pandemia,
[51:20] fuésemos como la referencia
en la industria.
[51:24] ¿Has dicho un millón y medio
de descargas en dos días?
[51:26] Si, en tres, cuatro días,
no me acuerdo exactamente del tiempo,
[51:30] pero tres, cuatro días.
[51:31] Que es la mitad de todas
tus descargas de toda la vida
[51:33] Porque antes has dicho 3 millones.
[51:34] Pero no solo la mitad,
es que el número de [inaudible 00:51:36],
[51:37] yo recuerdo que cuando anunciamos
que le dábamos clases virtuales
[51:39] a todos los gimnasios del mundo,
conseguimos 5000 gimnasios
[51:43] de toda Latinoamérica que nos pidieron
ese acceso a las clases virtuales.
[51:48] Qué importantes
son nuestros momentos clave,
[51:50] lo despierto que hay que estar.
[51:51] Moverse rápido.
[51:52] Para actuar.
[51:53] Sí, yo lo vi como la oportunidad, y dije:
[51:56] «Hostia, es que necesitan
digitalización más que nunca».
[52:00] Y no solo sobrevivimos,
sino que tuvimos que fichar más gente.
[52:06] Pero un momento, porque estas clases
eran gratuitas.
[52:10] ¿Como pagáis los 200 000 €
que movéis cada mes?
[52:14] Porque al final, salieron los ICO,
y salieron fórmulas de financiación,
[52:20] y nosotros conseguimos cobrarle
a todos nuestros clientes,
[52:23] incluso captamos nuevos clientes.
[52:25] Entonces, facturamos más ese año
con lo gimnasios cerrados
[52:29] que el año anterior,
y cerrando un 30 % del mercado.
[52:35] Entonces, yo creo que...
[52:37] Esto venía de la pregunta del churn
y te has ido a la historia.
[52:41] Pero bueno, ya está bien.
[52:42] Bueno, el churn, muy bajo,
[52:44] el 1.2, aproximadamente, mensual,
tenemos como de mil y pico clientes
[52:51] que tenemos 15 bajas, 20 bajas,
muchas determinada por:
[52:57] «Cierro el negocio,
no me está yendo bien»
[52:59] Estructural.
[52:59] Sí, estructural.
[53:02] ¿Pero no es contra competidores?
[53:04] Muy poco.
[53:06] ¿Sois el número uno en España?
[53:08] En nuestra parte, sí,
en número de gimnasios con software, sí.
[53:13] Hay software de gestión,
que hay algún software
[53:17] que está muy parecido
a los 1200 que tenemos nosotros
[53:21] y a los 800-
-¿Y facturan más o menos?
[53:22] Facturan un poco más,
[53:24] no en SaaS, no en software,
sino en todos los accesorios que hay,
[53:28] tipo molinetes, tornos,
[53:30] -control de accesos.
-[diafonía 00:53:31] lo de entrar.
[53:33] Sí, el torno de acceso
que hay en el gimnasio,
[53:36] el que te controla que has pagado o no.
[53:38] Entonces, facturan más
en ese tipo de complementos.
[53:40] Pero en términos de SaaS,
de software puro,
[53:43] nosotros somos, creo,
que lo que más facturamos.
[53:46] Y a nivel de países,
antes has dicho que el 60 % de España.
[53:49] Sí.
[53:49] ¿Y el otro 40 %?
[53:50] Latinoamérica.
[53:52] Que lo abristeis con el COVID.
[53:54] No, lo abrimos ante del COVID,
y ya teníamos, por ejemplo,
[54:00] uno de nuestros clientes principales,
que no representa más del 5 %,
[54:03] tenemos una cartera
de clientes muy diluida,
[54:05] es Smart Fit, que abre un gimnasio al día,
y es tercer grupo de-
[54:10] ¿Abre un gimnasio al día?
[54:11] Sí, son brasileños.
[54:14] Y bueno, están en toda Latinoamérica
y trabajan con nosotros,
[54:18] no en todos los países,
[54:19] pero sí que en algunos países trabajan
con nosotros,
[54:22] y estamos creciendo mucho con ellos,
y estamos muy cerca de su board,
[54:27] y hablamos mucho con ellos,
ayudamos en estrategias de tecnología,
[54:31] de escalabilidad y demás,
y tenemos muy buena relación.
[54:36] Y representa
un 5 % de vuestra facturación.
[54:38] Sí, tiene como unos 200 clientes
a un precio un poquito más-
[54:45] Precio de volumen, escala de volumen.
[54:47] Y con eso fuisteis a Latam.
[54:50] Realmente, empezamos en Latam
hace como siete años,
[54:54] con la agencia de lo típico,
[54:56] no teníamos estructura para poder
atender a tantos países,
[55:00] y lo que hicimos fue un partnership.
[55:02] Recuerdo un viaje que me fui a Argentina
pidiendo días de mi trabajo,
[55:06] que trabajaba
como conductor de ambulancias
[55:07] y me fui a Argentina una semana.
[55:08] Nada de tu historia es lo típico.
[55:11] [diafonía 00:55:11]
no tiene nada de típico.
[55:13] Creo que es lo más interesante,
las historias, pero ahora iremos.
[55:16] Y bueno, pues me fui a Argentina
y conocí en una feria a un tipo
[55:21] que distribuía a Les Mills,
¿Conocéis Les Mills?
[55:24] No.
[55:24] Es una empresa que dinamizó
la actividad dirigida,
[55:28] los gimnasios antes eran pesas y aeróbic,
[55:31] y nació una nueva categoría,
que eran las clases dirigidas con música,
[55:35] el spinning,
el [inaudible 00:55:39], el yoga,
[55:38] te ponen música,
[55:39] hay actividad coreografiada,
[55:41] y eso hizo que los gimnasios
creciesen mucho.
[55:43] Y la empresa que dinamizó eso
se llama Les Mills,
[55:45] son de Nueva Zelanda,
y conocí a un tipo que llevaba esa marca
[55:50] en todos los países de Latinoamérica,
[55:52] y lo convencí para que me ayudase
a distribuirlo en toda Latinoamérica,
[55:57] y tenía como un canal de distribución
superpotente.
[56:00] Es como el que vende Coca Cola
para los restaurantes,
[56:02] en nuestra industria.
[56:03] Y empezó a venderlo en todos los países,
y con el tiempo-
[56:07] Vender Trainingym.
[56:08] A vender Trainingym en todos los países.
[56:10] ¿Y funcionó?
[56:12] Fue como una entrada
a los mercados,
[56:14] realmente, luego con el tiempo,
nos dimos cuenta que no era el core,
[56:17] que no le ponía tanto foco,
que nos íbamos a un ritmo superrápido
[56:20] como para poder darle el know-how
a un tercero y que lo comercialice.
[56:24] Y luego, que no era un negocio a corto,
[56:25] era un negocio a largo, y los márgenes
no se los puedes dar a un intermediario.
[56:30] Y al final, recompramos toda la agencia,
[56:33] pero eso nos permitió entrar en México,
Colombia, Chile, Perú, Brasil
[56:38] y en un montón de mercados.
[56:41] Pero [inaudible 00:56:41]
tener los económicos claros,
[56:44] has dicho que vendéis 1,8 millones
de €, de annual recurring revenue.
[56:50] Sí.
[56:50] Suscripción recurrente anual.
[56:53] ¿Cómo ha evolucionado esto
en los últimos tres, cuatro años?
[56:56] El COVID dio un salto para arriba.
[56:59] El COVID, justo en el 2020
fue cuando fue la pandemia.
[57:04] En ese año, crecimos como un 15 %
el recurrente,
[57:07] el 2021 fue la hostia, de verdad,
en el mercado.
[57:10] Fue cuando cerraron.
[57:12] La hostia mala.
[57:12] Es decir,
que os llevasteis una hostia.
[57:14] No nos llevamos una hostia nosotros,
porque tuvimos la misma facturación,
[57:18] pero no crecimos,
porque el mercado de los gimnasios,
[57:20] tuvimos que pararlo, no vendíamos,
[57:22] los gimnasios estaban
buscando financiación para sobrevivir.
[57:27] ¿Antes de la pandemia,
cuánto estábais en ARR?
[57:30] Estábamos en 1.2, creo que fue,
y pasamos a 1.8, sí.
[57:36] A 1.8, que es donde estáis hoy.
[57:38] Que es donde hemos mantenido, sí.
[57:40] Y antes de este 1.2,
¿Cómo habíais crecido históricamente?
[57:45] El problema nuestro fue
que no fuimos agresivos,
[57:48] porque nuestra captación de...
[57:52] Bueno, el equity de nuestra compañía,
estaba participado en mayoría
[57:56] por una cadena de gimnasios,
que al final,
[57:59] no nos daba la caja para crecer,
sino que había un interés diferente.
[58:05] Era más...
[58:06] ¿Cuánto habíais levantado
hasta el momento?
[58:08] Ahora mismo hasta el funding.
[58:10] Nada, 2 millones en 11 años,
en ocho años, nueve años.
[58:15] Pero se puede ser agresivo
también en pasta.
[58:18] Aquí, por ejemplo,
[58:19] hemos tenido la historia de Mundimoto,
que llegó a más de 100 millones de €
[58:24] sin hacer la primera ronda.
[58:26] Sí, pero son negocios diferentes.
[58:28] O sea, nuestro cap está en 1000 €,
aproximadamente en un gimnasio.
[58:32] Y si creo que [inaudible 00:58:33]
en 100 gimnasios,
[58:36] necesito 100 000 € para crecer,
o mejorar ese indicador,
[58:41] y el lifetime value, el payback
de esa inversión del cap,
[58:45] entonces, en 11 meses,
necesito caja para poder crecer,
[58:49] porque es un negocio diferente
al de Mundimoto,
[58:52] que tú tienes 45 días entre...
Lo he escuchado antes.
[58:55] Lo has escuchado.
[58:57] Y tienes 45 días, y además-
[58:59] De hecho,
no tiene absolutamente nada que ver.
[59:03] Pero bueno, en cualquier caso,
puedes encontrar formas,
[59:06] tampoco es el caso de Factorial,
[59:07] que también vamos a un segmento muy bajo,
y hemos sido muy...
[59:09] Se puede crecer mucho sin inversión,
pero aún así hemos levantado 100 millones.
[59:14] Dime el secreto porque vamos a por él.
[59:17] No, pero quiero decir,
que al final del dia,
[59:20] el crecimiento
tiene que pagarlo el cliente,
[59:22] o sea, no el crecimiento,
pero el negocio, el margen,
[59:25] lo tiene que generar el cliente.
[59:27] Sí.
[59:29] Y los y los economics del Go to Market
son muy importantes de cara a crecer.
[59:33] Si dices que tienes 1000 €
de CAC de un gimnasio.
[59:36] Sí. Y la vida media es-
[59:38] Y anualmente, te genera, un gimnasio,
has dicho 130-
[59:42] -1500.
-1500.
[59:43] 1500 €.
[59:44] Sí.
[59:45] Bueno, entonces,
si consideras que se te pagara anual,
[59:48] por ejemplo, de entrada generas un...
Por ejemplo, financiar al Go to market.
[59:53] Sí. Podrían financiarlo.
[59:54] Venderían menos porque no tienen caja.
[59:56] Porque...
[59:57] Porque al final, es un tema
de percepción de valor.
[60:00] Cuando el mercado todavía es muy
pequeño, es poco profesional...
[60:04] Antes del COVID,
la tecnología no estaba tan implementada
[60:06] en los negocios fitness,
son ese típico deportista,
[60:11] que montan un negocio,
que no son tan profesionales,
[60:14] no tienen tanto la escalabilidad
en el día a día.
[60:19] ¿El gimnasio dónde viene? Dices 1000 €,
un número demasiado redondo para mí.
[60:25] Todos los meses cambia.
[60:27] Claro, por eso, y sobre todo
si quieres crecer por 10.
[60:29] Seguramente no serán 1000 €, ¿No?
[60:31] Efectivamente.
[60:32] 1000 € desde la velocidad
de crecimiento que estáis teniendo ahora,
[60:34] que ahora mismo no estáis
creciendo concretamente.
[60:36] Ahora mismo, no estamos creciendo.
[60:39] De hecho, el equipo de...
Lo que hemos hecho es abaratar el cap,
[60:42] quitando gastos
asociados a marketing y ventas,
[60:45] porque no era el momento de empujar.
[60:47] La captación ahora mismo
va a reemplazar el churn.
[60:50] Efectivamente.
[60:50] Actualmente.
[60:52] Crecemos un poquito,
pero no es relevante.
[60:54] No hemos crecido, entre otras medidas,
porque dijimos:
[60:58] «Hostia, vamos a cuidar la tesorería
en vez de mucho en marketing y en ventas,
[61:03] sabemos que no es el momento,
[61:05] y en vez de empujar el gimnasio,
vamos a empujar nuevos modelos,
[61:07] como los personal trainers,
y vamos a crear un producto»,
[61:10] que era el all-in-one.
[61:11] Entonces, hemos invertido más
en la parte de producto,
[61:14] en preparar un nuevo producto.
[61:15] Aunque ahí no sabéis todavía
cuál será lifetime.
[61:17] Es cierto, es un nuevo negocio.
[61:19] Es un nuevo negocio
que lleva ocho o nueve meses,
[61:22] y todavía estamos-
[61:23] Que potencialmente,
puede tener la suscripción más el pago.
[61:27] Efectivamente.
[61:29] Más la intermediación de los pagos,
[61:30] con lo cual, potencialmente,
[61:31] el lifetime value
puede ser mucho más alto.
[61:33] Correcto.
[61:33] Pero es una caja por abrir.
[61:35] Una caja explorando.
[61:36] Y el problema de crecer más rápido,
[61:38] que habéis dicho
que no habéis sido muy agresivos,
[61:41] es que no habéis tenido la financiación
para poder invertir en este Go to Market
[61:44] y captar más rápido.
[61:46] Efectivamente.
[61:47] Si hubierais tenido esta financiación,
[61:48] ¿hubierais empujado más en España,
abierto más países?
[61:51] ¿Qué hubierais hecho diferente?
[61:53] Bueno, yo creo que la clave
está en Estados Unidos,
[61:56] que representa el 50 %
de la facturación del mundo,
[61:59] en el tema fitness.
[62:02] Y luego,
hubiésemos sido mucho más agresivos
[62:04] en la estrategia de marketing,
[62:05] en el equipo de ventas, en SDR,
[inaudible 01:02:08]
[62:08] porque el principal canal
de captación de clientes,
[62:11] a día de hoy, ¿Cuál es?
[62:13] Hay tres canales, o sea, inbound,
y toda la parte de paid media,
[62:18] y toda la parte de estrategia
más de SDR, outbound.
[62:23] Es que es un negocio que tú, al final,
te sacas de un listillo de-
[62:26] [inaudible 01:02:26]
[62:27] [diafonía 01:02:27]
de gimnasios y ni inbound ni historias.
[62:31] Te pones en llamar.
[62:32] Sí.
[62:32] Perdona, un listillo
de gimnasios has dicho.
[62:36] Es así, así es.
[62:38] Y eso nunca lo hemos hecho,
[62:42] porque no hemos tenido la capacidad
de decir: «Vamos a meter 10 SDR
[62:45] en cinco mercados
y vamos a agarrar, como tú dices,
[62:51] un Scrapping y sacar un datos
y empezamos a contactar».
[62:54] Bueno, son 4500 gimnasios.
[62:55] Seguro que-
[62:57] Sí, sí. Y además que están ahí,
están en LinkedIn, están en Google Maps,
[63:03] Páginas Amarillas.
[63:04] No tiene más. Es llamarlo-
[63:06] Lo que pasa es que no debe ser fácil
llegar a la persona, al decision maker,
[63:09] o champion del gimnasio,
que puede tomar una decisión
[63:12] de un software de gestión.
[63:14] Depende del modelo,
o sea, si es una [inaudible 01:03:16],
[63:16] tipo [inaudible 01:03:17],
te cuesta un poco más dar con esa persona.
[63:21] Si es un...
[63:22] Si es el de barrio,
igual es el que coge el teléfono.
[63:24] Claro.
[63:24] Eso es como en todos lados.
[63:27] Eso, que es SDR account,
[63:31] nunca hemos tenido una estructura,
[63:34] porque no nos han permitido tener
la caja suficiente para...
[63:39] ¿Quiénes son ellos? ¿Los socios?
[63:41] Sí, o sea, hemos tenido socios
que venían de la industria.
[63:45] Y que había un interés diferente,
que el crecimiento.
[63:48] Vuestro caso es una historia
de pérdida de control,
[63:50] en cierto momento de la empresa.
[63:53] ¿Esto lo fundas tú solo?
[63:55] Yo con Bernardo, que es el CTO.
[63:58] Y bueno, es el que en la parte tecnológica
toma las riendas y vamos...
[64:05] Vamos al origen, ¿de dónde vienes tú?
[64:09] ¿Cuál es tu primer negocio?
[64:10] Agarraos a la mesa.
[64:13] Tú montaste un gimnasio, has dicho,
pero antes...
[64:16] ¿Tus padres o tu familia es emprendedora?
¿Dónde has aprendido a hacer negocios?
[64:21] Yo vengo de un pueblo de Granada,
que se llama Guadix, superpequeño,
[64:26] que fíjate que mis padres emigraron,
mi padre era minero y mi madre
[64:32] era una emprendedora de herbolarios.
Se vinieron a Barcelona superjóvenes,
[64:37] emigran porque en Andalucía
no había oportunidades de crecer,
[64:41] y de tener trabajo y tal.
[64:43] Y se van de Granada a Barcelona,
[64:45] y estuvieron trabajando aquí 30 años
y se vuelven a Granada.
[64:50] ¿Tú naces en Barcelona?
[64:51] Yo no, mi hermano sí,
mi hermano más grande sí, pero yo no.
[64:56] Vuelven, vivían en el barrio
de San Andrés,
[64:59] vuelven a Granada y se vuelven a trabajar,
[65:02] mi padre de minero
y mi madre monta un herbolario.
[65:05] Imagínate en el año 80,
en un pueblo pequeño.
[65:09] Le decían La Hierba,
montando un herbolario.
[65:12] En mi casa solo había jarabe
de sirope de savia y-
[65:16] Veo cierta relación
con lo de los gimnasios.
[65:19] Sí,.
[65:20] Nutrición...
[65:21] Sí.
[65:21] Era supersana y era superpasional.
[65:24] Y monta un herbolario y yo crezco allí,
haciendo la caja del herbolario.
[65:28] Me acuerdo de un software,
[65:29] que piqué los 10 000 productos
que había de...
[65:33] No sé si conocéis [inaudible 01:05:34],
[65:35] era un programa de artículos.
[65:39] Y recuerdo meter todos los productos
en el software,
[65:42] y como que aprendí mucho de mi madre,
esa pasión de defender lo que le gustaba,
[65:48] le gustaba la vida sana,
y montó ese negocio.
[65:50] Yo crecí en la tienda de mi madre,
[65:53] vendiendo y aprendiendo cómo sacar
el producto que iba a caducar pronto,
[65:59] o que era el mejor
para fidelizarse siguiente.
[66:02] Y bueno, aprendí mucho ahí.
Y yo era superdeportista.
[66:06] Hice deporte desde pequeño,
[66:07] porque en mi familia
habían muchos deportistas,
[66:09] fui campeón de España,
[66:10] corrí un Mundial de atletismo.
[66:11] -¿Campeón de España de qué?
-De marcha.
[66:14] ¿Marcha atlética?
¿Es eso de correr sin levantar los pies?
[66:17] Es eso.
[66:17] Efectivamente. Y en mi pueblo había uno
que fue campeón olímpico
[66:21] y todos lo hacíamos,
era la referencia del pueblo.
[66:24] Y con 17 años, aparte que me decían
[66:27] que era el más tonto de la clase,
con diferencia,
[66:30] porque no me interesaban nada
los ríos de España
[66:33] ni las historias que contaban en el cole.
[66:36] Me gustaba más el recreo.
[66:38] Pues deje de estudiar y deje todo.
[66:41] No me saqué ni el bachiller ni nada.
[66:44] Porque estaba entrenando,
[66:46] era un deportista casi de élite.
[66:47] De hecho, estaba fichado el Barsa
en la sección de atletismo,
[66:52] y viajaba mucho y demás.
[66:53] Y me di cuenta, con 18 años,
después de volver de un Mundial,
[66:57] que que no iba a poder vivir del deporte,
[66:59] que al final,
o eras campeón del mundo siempre,
[67:02] cada día,
[67:03] o era imposible vivir.
[67:05] Entonces, bueno, me fui a trabajar
[67:07] con un hermano a los 19 años a Almería
con una ambulancia de urgencias,
[67:13] y yo era el conductor
de una ambulancia de urgencia,
[67:15] y me tiré 10 años ahí.
[67:17] Y estando en la guardia de la ambulancia,
un día pasé por la puerta de un sitio
[67:22] y vi un gimnasio superchulo, cerrado,
que ya era un precedente-
[67:27] Una señal que no entendiste.
[67:29] Que decía: «¿Cómo puede estar tan guapo
ese gimnasio y estar cerrado?»
[67:32] Fui a verlo,
y después de verlo, me enamoré,
[67:36] y dije esto es mi negocio,
mi pasión, que es el deporte.
[67:40] Además tengo un trabajo que me permite
trabajar un día y liberar tres,
[67:44] que era la guardia de la ambulancia,
eran como los bomberos.
[67:47] Y decido pedirle a media familia mía
1000 € para que me den 20 000 €
[67:53] para pagar la fianza de ese gimnasio.
[67:55] Monto el gimnasio
y ahí me doy la hostia de mi vida.
[67:58] Los 20 000 se convierten en 100 000,
porque todos los días perdía pasta,
[68:02] me tiré tres años ahí.
[68:03] ¿Tu familia te siguió dando pasta?
[68:05] No, ahí ya me daban los bancos,
al principio.
[68:09] Al principio fue de la familia,
porque no tenía nada,
[68:12] y ya tenía mi trabajo en la ambulancia
y demás.
[68:15] O sea,
20 de la familia y 80 de los bancos.
[68:17] Sí. En póliza y en diferentes formas.
[68:21] ¿En una sociedad, en una empresa?
[68:23] En un autónomo, era como autónomo,
no tenía ni idea.
[68:26] O sea, si me dicen...
Pero cero, del negocio.
[68:30] Lo que pasa es que aprendí...
[68:32] Yo cada día me levantaba en el gimnasio
y decía:
[68:34] «¿Cómo puedo sacarle a rentabilidad esto?
¿Cómo puedo hacer acciones?
[68:38] ¿Cómo puedo escalarlo?
¿Cómo puedo mejorarlo?»
[68:41] Cuando dices 20 000 de la fianza,
¿Qué fianza?
[68:44] El gimnasio como estaba montado,
ya tenía las máquinas y tenía todo,
[68:48] y era como: «Oye, dame 20 000
como fianza de todo lo que hay aquí dentro
[68:54] y empiezas a operarlo».
[68:56] Alguien había montado un gimnasio
[68:57] y lo había cerrado
por alguna razón misteriosa.
[69:00] Estaba clara.
[69:02] Después de tres años ahí...
[69:03] Aprendiste 100 000 € después.
[69:04] Sí, 100 000 € y tres años después.
[69:07] Pero bueno,
fue mi universidad de Trainingym,
[69:09] ahí aprendí tanto de los gimnasios.
[69:12] Gastaste lo mismo que en un MBA.
[69:13] De los buenos.
[69:15] Yo recuerdo...
[69:16] O sea, fíjate cómo estaba de jodido,
que dejé mi casa de alquiler,
[69:21] mientras trabajaba en la ambulancia
y tenía el gimnasio,
[69:23] y me monté en el gimnasio una pequeña casa
y tenía 20 metros de casa
[69:28] y 1500 de gimnasio, y decía:
[69:30] «Mira qué gimnasio tiene mi casa
más guapo», le decía a la gente.
[69:33] Y me levantaba
a las clases de spinning por la mañana,
[69:35] ahí el pum... Y salía ahí con mi toallita,
y la gente flipaba.
[69:39] «¿Y este de dónde ha salido,
[69:40] si no está en la clase
y no hay nadie más que el gimnasio?»
[69:44] Y bueno, ahí aprendí, la verdad,
muchísimo del negocio, de los problemas,
[69:50] de cómo entender desde todos los roles
del gimnasio cómo aportar valor.
[69:55] Desde un entrenador a un gerente,
porque yo lo hacía todo,
[69:58] yo limpiaba el gimnasio, daba la clase,
si se ponía malo alguien, lo reemplazaba.
[70:03] Y era como todos los pain que tiene
un operador de un gimnasio,
[70:06] los sufría yo
elevado a la 10 décima potencia.
[70:09] ¿Y por qué no funcionó?
[70:10] Porque no había hecho
un estudio de mercado, no era...
[70:13] ¿No entraba la gente?
[70:13] No era viable por ningún lado,
pagaba 5000 € de alquiler
[70:18] y ganaba 12 000, facturaba 12 000,
y con los gastos operativos y demás...
[70:22] El tema de los gimnasios es que además...
[70:24] ¿Era la zona el problema?
[70:25] Era la población,
[70:27] no había población
para mantener ese modelo de negocio.
[70:29] Y luego también es que era muy estacional,
[70:32] que en agosto facturaba 5000, y tu-
[70:36] ¿Y en ese pueblo
en algún momento ha habido un gimnasio
[70:39] que ha funcionado después
de esto?
[70:41] Sí, pero no con un coste de alquiler
de 5000 € ni con un coste de 1500 metros.
[70:45] Estaba sobredimensionado.
[70:47] Entonces no había forma
de que eso fuese rentable.
[70:49] Pero claro, yo no tenía ni idea.
Yo lo que tenía era mucha ilusión,
[70:53] muchas ganas, y sabía que iba a salir,
y la [inaudible 01:10:57] la vieja,
[70:57] si tengo 300, [inaudible 01:10:58] 40,
son 12 000, esto sale rentable.
[71:02] Luego se te olvidan algunas variables
por ahí.
[71:04] Pero bueno, aprendí muchísimo.
[71:06] Ahí conocí a Bernardo,
que es el CTO de la compañía,
[71:09] que era el que me puso el software
de control de acceso
[71:12] y trabajaba en una empresa
que hacía el software de contabilidad,
[71:16] de control de pagos
y control de accesos del gimnasio.
[71:18] Un gallego muy cachondo.
[71:20] Un gallego,
[71:21] que venía de trabajar
en Caramelo y en Textil, allí en Galicia,
[71:28] y ya tenía un know-how importante
en todo el tema de desarrollo.
[71:31] Y no sé cómo lo convencí,
pero estaba su mujer casi embarazada,
[71:35] dejó su trabajo, se vino conmigo,
y lo dejó todo.
[71:39] Al mes, la mujer le dijo:
«Oye, ¿tú estás seguro
[71:43] de lo que estás haciendo?»
[71:44] Y casi ahí tuvimos nuestra crisis,
[71:48] porque recuerdo
que las primeras financiaciones,
[71:50] eran 20 000,
nos gastábamos en una feria y decíamos:
[71:52] «¿Y ahora qué?
[71:53] ¿Cómo seguimos?»
[71:55] ¿Pero esto es hablando ya de Trainingym?
[71:57] Sí.
[71:58] O sea, el gimnasio cierra...
[72:01] ¿Los 100 000 € los devuelves?
[72:02] El gimnasio cierra,
[72:03] yo recuerdo pasar
los primeros años de Trainingym
[72:07] teniendo que pagar,
porque seguía conduciendo la ambulancia.
[72:10] Y los primeros años
después de montar Trainingym,
[72:12] yo cobraba 1300 de la ambulancia
y pagaba 1500 de gimnasio,
[72:16] entonces empezaba perdiendo 200.
[72:18] ¿Todavía estás devolviendo las deudas?
Porque tú eras autónomo,
[72:21] y las habías cogido tu nombre, las deudas.
[72:24] Sí. Sí, sí.
[72:26] O sea, como un matiz,
por si alguien no lo sabe,
[72:28] la sociedad limitada significa eso,
que si tú tienes una sociedad,
[72:32] la responsabilidad, si no hay fraude,
está limitada al capital de la compañía.
[72:36] Es decir, tú pides un préstamo
como sociedad, de 100 000 €
[72:39] y la sociedad cierra,
el préstamo se muere con la sociedad,
[72:42] y el que ha prestado el dinero,
no puede reclamárselo a los socios,
[72:45] porque su responsabilidad está limitada
al capital que han puesto en la sociedad.
[72:48] Si tú pides un préstamo como persona,
tú no tienes responsabilidad limitada,
[72:52] tienes responsabilidad infinita
hasta que te mueres
[72:55] o te declaras en bancarrota.
[72:56] En este caso, eras muy joven
para declararte en bancarrota,
[73:01] y fuiste ahí devolviendo.
[73:03] Y además [inaudible 01:13:04] el móvil,
que no paraban de llamarme
[73:06] todos los días los bancos,
que yo creo que cada vez
[73:08] que entraba al banco a pedir
algo para Trainingym,
[73:11] pitaban todas las alarmas,
«¿Este dónde va a pedir dinero?»
[73:15] Y además, el aliciente de decir:
«Oye, ¿No has tenido suficiente
[73:19] con cagarla una vez tan grande?»
[73:20] Que cuando yo le decía a mi primo:
«Y hemos montado otra empresa,
[73:24] de una app», y decían...
[73:25] Porque tu familia que te dejó 20 000 €,
tampoco lo recuperaron.
[73:28] No, no lo recuperaron al principio,
y luego ya se ha ido devolviendo,
[73:31] pero al principio, no.
[73:33] O sea, es duro vivir
con una deuda personal tan bestia,
[73:36] de 100 000 €.
[73:37] Tan joven, porque...
[73:38] Tan joven y con una capacidad
de renta de...
[73:41] ¿Has dicho 1300 € al mes?
[73:43] Es durillo, es durillo.
[73:43] Sí.
[73:44] O sea, yo recuerdo que eran días
[73:46] donde todo el día
llamaban todos los bancos,
[73:48] a lo mejor tenía préstamos
con cinco bancos,
[73:51] y yo le decía:
«Oye, yo te lo voy a devolver,
[73:52] pero cuando pueda»,
ahora mismo no puedo devolvértelo.
[73:55] Ya me gustaría a mí
no tener que decírtelo.
[73:59] Y me llaman 10 veces al día para lo mismo.
[74:02] Entonces, bueno,
era una situación incómoda,
[74:05] pero yo creo que cuando tocas fondo,
dices: «Hostia, solo me queda crecer»,
[74:13] y ya como que le pierdes
más miedo a las cosas,
[74:18] y dices: «Oye, no tengo nada que perder,
vamos a hacerlo, vamos a intentarlo».
[74:22] Cuando no tienes nada,
no tienes nada que perder.
[74:24] Claro. Y es como un aliciente,
[74:27] yo siempre veo que esos tipos de problemas
es como decirte: «Oye, ahora más todavía,
[74:32] tengo que hacerlo».
[74:34] A mi me gusta...
[74:36] Me di cuenta, cuando cerré el gimnasio,
de que no era feliz trabajando
[74:41] en una empresa y no haciendo
lo que yo creía que era importante,
[74:47] o era relevante.
[74:48] Porque al final, en una empresa,
te tienes que adaptar un poco
[74:50] a lo que se dice.
[74:52] Y me di cuenta de que yo quería
hacer mi negocio,
[74:54] y que no tenía nada que perder,
[74:57] que iba a hacerlo.
[74:58] Entonces, ¿Cómo montas un SaaS?
[75:01] De la ambulancia, al gimnasio,
a hacer un software.
[75:06] Fíjate que yo no tenía ni
idea de qué era un SaaS.
[75:10] Lo que pasa es que aprendí
del modelo de [inaudible 01:15:12],
[75:12] de estos que me gustaban mucho
y que era mi sueño trabajar con ellos,
[75:17] y luego fueron mis distribuidores
en medio mundo.
[75:21] Aprendí su modelo,
y es que cobraban al gimnasio,
[75:24] que yo lo contraté en mi gimnasio,
[75:26] al mes, un fee.
[75:28] Y decía: «Ese modelo es la hostia».
[75:29] «Qué bien viven estos,
que no aparecen por aquí nunca
[75:31] y me cobraron tanto al mes».
[75:32] Y venía del gimnasio también,
que era un fee,
[75:35] que es donde el cliente
paga una membresía,
[75:39] y dije:
«El SaaS, en vez de pagarlo de golpe,
[75:42] yo lo que quiero es que el cliente
lo pague mes a mes.
[75:45] Con eso, me quito barreras de entrada,
es más fácil que adquirirlo,
[75:49] y me va a permitir escalarlo»,
pero el software era el local.
[75:54] O sea, yo iba con una pantalla enorme,
que era el servidor de SQL
[75:59] y a la vez el front del software,
visitando gimnasio a gimnasio, uno a uno.
[76:05] ¿Esto es la primera versión de Trainingym?
[76:06] Sí.
[76:07] Porque además,
Bernardo venía de programar en .NET,
[76:10] pero en local, no en la nube,
[76:12] y era como el producto mínimo viable,
[76:14] que hicimos
con el algoritmo este de entreno.
[76:16] Y entonces,
yo salía de la guardia de ambulancia
[76:19] con mi traje ambulancia,
y me iba a Barcelona,
[76:21] a enseñárselo a los dir.
[76:23] ¿Con la ambulancia?
[76:24] No, no, con la ambulancia no.
[76:26] Pero con la ambulancia
había muchos casos supercuriosos,
[76:29] de llamarme los clientes,
porque yo daba soporte,
[76:32] y en ese momento,
conduciendo la ambulancia, decir:
[76:34] «Va a sonar una ambulancia,
que voy por la calle»,
[76:36] era yo dándole a la sirena, conduciendo.
[76:39] Dándole servicio al cliente.
[76:41] Poner sirena para ir a dar soporte.
[76:43] No, que me llamaban
cuando estaba con la ambulancia.
[76:46] Cuando estabas al teléfono,
atendiendo, o sea,
[76:48] tú estabas ahí
saltándote semáforos en rojo,
[76:50] yendo a buscar una persona muriendo-
[76:52] Con el manos libres.
[76:53] Y manos libres, diciendo:
«Tienes que reiniciar la aplicación,
[76:57] botón derecho aquí».
[76:58] Que siempre dices.
[76:59] Sí, siempre si reinicias, funciona.
[77:03] Pues sí, así empezó todo,
y con muchas ganas, pasándolo-
[77:08] ¿Cuántos años compaginaste
la ambulancia con Trainingym?
[77:11] Monté Trainingym con 24 años,
el gimnasio lo monté con 19, 20,
[77:16] estuve tres años.
[77:19] Y estuve cinco años
compaginando la ambulancia con Trainingym.
[77:23] Cinco años.
[77:24] Y luego, ¿Qué pasa?
[77:25] ¿Cómo consigues financiación
para poder dedicarte full-time a eso?
[77:28] Nunca...
[77:29] Los primeros 200 gimnasios,
lo vendí uno a uno,
[77:33] pateando gimnasio a gimnasio y en local.
[77:36] ¿En Almería? ¿En toda España?
[77:38] Toda España, toda España.
[77:41] De hecho, los primeros gimnasios
fueron en Canarias, en una feria,
[77:46] Recuerdo que petó el servidor
que estaba local y no había-
[77:50] Vete a arreglarlo.
[77:51] Y no había copia de seguridad,
claro, eso estaba local.
[77:55] Si vierais a ese cliente,
cagándose en nuestra vida.
[77:58] [inaudible 01:17:58].
Bueno, una historia de locos.
[78:02] Y bueno,
[78:03] Y al final... ¿La pregunta era?
[78:06] ¿Cuándo levantas pasta
y te focalizas a full,
[78:10] dejas la ambulancia?
[78:12] A los cinco años de estar con Trainingym,
Bernardo ya estaba cobrando de la empresa,
[78:17] porque tenía una familia y demás.
[78:19] Yo todavía estaba sin cobrar
y haciendo part-time con la ambulancia.
[78:24] Y nunca fuimos a buscar pasta,
[78:27] pero sin embargo,
el mercado ya nos empezaba a conocer mucho
[78:30] y hablaban de de esa ilusión
que se me veía en los ojos,
[78:33] porque siempre decía:
«La próxima funcionalidad, en tres meses»,
[78:36] siempre decían algo nuevo en la reunión
y decía: «En tres meses lo tenemos».
[78:41] Pero era más la ilusión
que realmente el producto,
[78:44] y las 200 primeras ventas,
yo creo que era ilusión pura,
[78:47] porque el producto todavía
petaba mucho y tal.
[78:50] Total, que en el mercado
vamos dándonos a conocer,
[78:53] en las cadenas de gimnasios,
empresas de maquinaria de fitness y demás,
[78:58] y recibimos la primera inversión seria
[79:00] con una empresa
de máquinas de musculación.
[79:03] O sea, siempre eran empresas del sector
que nos conocían las que no invertían.
[79:08] Porque la opción de ir a buscar capital,
no os planteáisteis.
[79:12] Es que estábamos tan centrados
en el producto y en cliente,
[79:15] que ni se nos ocurría
que existía un mercado de financiación
[79:19] donde podíamos crecer
y escalar la compañía.
[79:23] O sea, no estaba ni en nuestro horizonte.
[79:25] Estábamos en Almería,
centrados en el producto,
[79:27] centrados en el problema del cliente
y en desarrollarlo y en venderlo.
[79:33] Y era una compañía-
[79:34] ¿Y teníais una sociedad montada?
¿O eras autónomo?
[79:37] No, era una sociedad.
[79:38] Esto ya lo habías aprendido.
[79:39] Sí, sí, ya monté al 50 %, con Bernardo.
[79:43] Yo recuerdo que la primera vez
que entró un amigo,
[79:47] un amigo que entró al principio,
lo típico,
[79:49] un amigo que creía en el proyecto,
cuando fui al pueblo lo enseñé,
[79:53] Yo le decía:
[79:55] Al notario y a la empresa
que no hizo la parte
[79:59] de ampliación de capital, yo quiero...
[80:02] El valor del capital social eran 3000 €
y yo quería que pusiese 20 000 por el 20%,
[80:08] me decía «imposible»,
el notario «eso no se puede hacer».
[80:11] El concepto de prima de admisión
no estaba todavía en esa notaría
[80:17] y en el concepto de hace 10 años
de Almería y tal,
[80:21] cuando le contábamos la peli, decían
[80:23] «no se puede hacer eso,
tú no puedes entrar en la sociedad».
[80:26] Sólo quería valor nominal.
[80:28] -Sí, las primas de admisión no las tenían.
[80:30] Vaya escuela de notarios fue también.
[80:32] Era algo que... Imagínate lo lejos
[80:36] -que estábamos del concepto.
-Pero este es un concepto muy antiguo.
[80:40] ¿Y lo conseguiste hacer o no?
[80:41] Sí, lo conseguimos hacer.
[80:45] Qué miedo cuando el notario te dice esto,
[80:46] porque es notario es Dios
en el mundo mercantil,
[80:49] lo que dice el notario, va a misa.
[80:50] Imagínate, o sea, y yo decía
«¿Pero vamos a ver?
[80:54] Si esto lo hacen todas las empresa
del mundo, ¿Cómo coño no?».
[80:57] No sé, yo no sabia
que era una prima de admisión, pero...
[81:00] Esa primera ronda 20 000 €
a 100 000 € de valoración.
[81:02] Sí.
[81:03] Con un amigo que...
[81:04] Un colega, que era de un pueblo,
que le contamos el proyecto...
[81:08] ¿Ese es el que se convirtió luego
en miembro del equipo?
[81:10] Sí, se llama Angel y en ese momento
nos vino superbien,
[81:14] con ese dinero nos fuimos a la feria,
empezamos a captar los primeros clientes.
[81:19] ¿Esos son los 7000 € que antes decías
que te los gastaste en la feria?
[81:21] Sí.
[81:22] Allá todo suma...
[81:24] Y lo interesante Bernat, es que íbamos
y la gente nos compraba,
[81:28] o sea, nos compraba el producto,
[81:31] -le encantaba el producto.
-Esto es superinteresante,
[81:32] cuando pasa esto es la hostia.
[81:34] La primera vez teníamos
una pantalla táctil,
[81:37] que tenía un lector de huella,
que te reconocía la huella
[81:39] y te hacía login en la pantalla táctil
para enseñarte el entreno.
[81:42] Yo cada vez que iba y veía
que ponían el dedo y eso funcionaba,
[81:46] o sea, tenía una emoción que decía...
Yo casi lloraba de decir,
[81:51] «qué lo está tocando tío, que míralo
que le ha tocado en el pecho al muñeco».
[81:56] Flipaban colores.
[81:57] A ver, ¿Puedes decir la historia?
Que sino estaremos...
[82:00] O sea, ¿Y luego en qué momento
levantáis pasta?
[82:04] Entré a la empresa de musculación.
[82:07] ¿Cuánto invierte?
[82:08] Nos pone 50 000 € y llegamos a un acuerdo
[82:11] en el que nos iba metiendo caja
en la compañía,
[82:18] o sea, la compañía necesitaba caja,
en todos los meses tenía una caja negativa
[82:24] y ellos nos ponía todos los meses
el dinero que iba faltando
[82:27] para ir creciendo,
pero con un equipo muy pequeño.
[82:30] te hablo de 10 000, 15 000
y le hicimos una opción de recompra,
[82:35] porque nos pusieron dinero
con dos condiciones,
[82:38] una, que ellos iban a vender
200 al licencias al mes;
[82:42] y dos, que ellos iban a pagar
el coste del equipo de producto,
[82:48] para ir desarrollando
una evolución del producto.
[82:51] Y eso se consolidaba
con una nota convertible,
[82:55] que iban metiendo pasta aquí
[82:56] Aquí ya es sofisticada,
conocía las notas convertibles.
[82:59] Sí, ya iba entendiendo un poco más.
[83:01] El tema, es que en el contrato
no se cumple,
[83:06] el hecho de que vendieron
el número de licencias
[83:08] que tenían previsto vender
[83:10] y pudimos recomprar parte de lo que ellos
pusieron en su día, a un coste muy bajo.
[83:18] Y llegó un punto donde
no estábamos cómodos
[83:21] y le recompramos las acciones.
[83:23] Y bueno, tengo una relación
con ellos espectacular...
[83:28] ¿Pero compraste todas las acciones?
[83:29] Compramos todas las acciones,
primero una autocartera
[83:32] y luego vino otra compañía,
que era una consultora de fitness
[83:37] y compró esas acciones
que la compramos a su vez, a esta empresa
[83:44] ¿Compró la autocartera?
[83:45] Compró la autocartera.
[83:48] Ahorita en España no es muy...
[83:49] Sí, nos dijeron que no era muy...
[83:54] Entonces, invirtió una consultora
en Trainingym,
[83:59] entró dinero dentro de Trainingym.
[84:00] Y luego después de eso,
empezamos a tocar más mercado
[84:05] y ya, GO fit que es la cadena esta,
que os dije que invirtió en nosotros,
[84:09] nos conoce, analiza el mercado
de aplicación en 2016
[84:14] y dice «estos son la gente
que mejor lo hace,
[84:17] pero no quiero solo que sea un proveedor,
[84:19] quiero formar parte de su equity»,
y nos compra el 51 %.
[84:24] Cagada más importante
de la compañía como CEO,
[84:30] permitir y además con una valoración,
[84:33] nosotros ya teníamos
a lo mejor una facturación de medio millón
[84:37] y nos compra la compañía
el 51 % por 300 000 €.
[84:41] ¿Pero qué te pasó?
[84:42] -¿Os la compra o amplia capital?
-No tenían ni idea Bernat,
[84:45] de la financiación.
[84:48] Pero no es un tema de tener idea o no,
es un tema que tú dices,
[84:50] «te pagan un dinero por una empresa,
por el 51 % de tu empresa»,
[84:56] ¿Cuál es tu motivación?
[84:57] Mi motivación en aquel momento eran dos,
[84:59] una, era un operador que gestionaba
la mayor cadena de gimnasios
[85:04] y para mí era un reto
dar servicio a un gimnasio,
[85:08] ellos tenían gimnasios
con 25 000 usuarios
[85:11] o sea, era un retazo para nosotros
poder entrar en una cadena,
[85:14] y asumir toda la operación
a nivel tecnológico,
[85:19] de ese tipo de negocio;
y segundo...
[85:21] ¿Devolver la deuda,
todavía tenías deuda tú?
[85:25] No, ahí no conseguí nada.
[85:27] -¿Ya había devuelto toda la deuda?
-Iba pagando mi deuda, me armé...
[85:31] -¿No te te preocupaba?
-No me preocupaba.
[85:33] Y el segundo punto era, yo decía siempre,
[85:35] «yo quiero una parte pequeña
de un pastel muy grande»,
[85:38] y lo segundo que decía también era,
[85:41] esta gente tiene
capacidad de financiación,
[85:43] estaban financiados por Puerto Real,
por varios family office potente,
[85:49] donde si necesitábamos crecer,
lo iban a hacer.
[85:54] Pero había ese riesgo de decir
«coño, es que son gimnasios
[85:59] y la competencia la veo como una amenaza,
[86:01] y además van a querer
que todo el longhouse que tenemos,
[86:04] lo aportemos en ellos,
y no en el resto del mercado.
[86:07] Lo que pasa es que el tema
de que tengan capacidad
[86:09] y esto ya lo digo para la audiencia
o para un emprendedor
[86:12] que nos esté escuchando.
[86:13] El hecho de que tenga
capacidad financiera superior a la tuya,
[86:18] es malo cuando tienen el control.
[86:20] Normalmente el control
y la capacidad financiera,
[86:22] tienen que estar balanceados,
[86:23] porque si ellos tienen
la capacidad financiera y tú no,
[86:26] pueden hacer ampliaciones de capital
hasta el infinito y dejarte a cero.
[86:29] Y así fue en parte.
[86:31] O sea, a medida que la empresa
va necesitando más caja,
[86:35] fueron haciéndose ampliaciones de capital
y cada día fuimos diluyéndonos un poco más
[86:40] y al final, también condicionaba
el crecimiento de la empresa,
[86:44] o sea, no podíamos invertir más
porque no nos daban más caja
[86:48] y si nos daban caja
era diluyéndonos mucho,
[86:50] y era una bonanza muy baja,
y era la pescadilla que se muerde la cola.
[86:54] Así estuvimos casi cuatro años,
[86:56] hasta que llega un punto
donde me siento con ellos y les digo
[86:59] «oye, mira, sois unos buenos socios,
he aprendió mucho de la operación,
[87:03] pero yo no quiero hacer un equipo
de desarrollo de vuestra empresa,
[87:06] yo quiero pelear
[87:07] por hacer el mejor software
de gimnasios del mundo,
[87:10] de negocios fitness del mundo,
[87:12] y aquí, u os quedáis
vosotros con la empresa,
[87:16] o yo me voy,
o buscamos una solución y tal»,
[87:19] y llegamos a un acuerdo.
[87:20] En cuanto a rentabilidad,
buscamos una empresa de consultora,
[87:25] que nos ayudase a vender
sus participaciones.
[87:28] -¿Con investment banker?
-Sí.
[87:30] Y fue una empresa de money
de boutique, pequeñita,
[87:34] donde básicamente era Íñigo Colomina,
[87:41] que a día de hoy,
está invertido en Play Tomic,
[87:44] tiene inversiones en varias compañías,
sobre todo en Pádel Nuestro.
[87:51] Y él que se dedicaba a buscarnos
[87:54] ese tercero que comprase
las participaciones de de GO fit,
[87:58] se enamora de la compañía,
se enamora del proyecto
[88:01] y al final, él con un grupo de inversores
deciden comprar toda la parte de GO fit.
[88:09] Y ahí es donde ya nace
el nuevo escenario de la compañía,
[88:14] que fue justo antes de la pandemia,
[88:16] donde ya conseguimos
también financiación con Axon,
[88:19] para empezar a meterle pulmón
y a meterle crecimiento a la compañía.
[88:23] Justo antes de la pandemia,
que fue cuando pasó todo esto.
[88:26] ¿Axon cuánto invierten?
[88:28] 1,5.
[88:29] -¿1,5 millones de €?
-Sí.
[88:31] ¿Y en qué valoración?
[88:34] Muy cercana a la de 10 millones,
[88:35] hubo una valoración antes
y una valoración después,
[88:40] pero post money
cerca de los 10 millones.
[88:43] Del salto de 300 000 € o 600 000 €
del 100 % de la compañía a 10 millones,
[88:48] hay un salto importante.
[88:49] Porque crecimos mucho,
aunque no teníamos caja,
[88:52] -o sea, íbamos vendiendo muy poco a poco.
-Crecisteis
[88:55] y sobre todo entras en contacto
igual con esta boutique de money,
[88:58] o te formas o aprendes de otros modelos,
entiendes como funciona esto.
[89:02] Me acuerdo que en ese momento
nosotros hablamos,
[89:04] en ese momento que estaban
planteando la ronda con Axon,
[89:08] y bueno, estabais buscando
cómo volver a recuperar el cap table,
[89:12] y financiar la compañía.
[89:14] ¿Qué forma tiene el cap table
el día de hoy?
[89:16] Ahora mismo los socios fundadores
tenemos cerca del 20 ,
[89:20] hay un socio que tiene
un siete y pico,
[89:23] que empezó desde el principio,
que ya no está la compañía.
[89:26] ¿El de los 20 000 €?
[89:27] Sí, que ya no está en la compañía,
que luego hizo más ampliaciones
[89:31] y acudió a más ampliación y demás,
[89:32] que ya no está en el día a día,
pero que sigue siendo inversor
[89:35] y el resto lo tienen entre GTAK,
que es la empresa de Iñigo,
[89:40] que compró las participaciones
GO fit y Axon.
[89:43] ¿Ese es el mayoritario?
[89:44] Sí.
[89:46] Que a su vez tiene un vehículo
con varios inversores.
[89:50] Y entiendo que ellos os ceden la gestión,
no sé si de forma explícita o implícita,
[89:55] pero, ¿Usted tiene en el control
de la compañía?
[89:57] Sí, o sea, en el día a día, o sea
obviamente tenemos nuestros consejos,
[90:03] donde validamos toda la estrategia.
[90:06] ¿Quién hay en el consejo?
[90:07] Están dos personas de GTAK,
yo una persona de Axon,
[90:13] más un inversor más
que tenemos de la industria
[90:17] y bueno, ahí es donde se validan,
todos los plan.
[90:20] O sea, GO fit, tuvo cosas buenas también,
no la parte de equity,
[90:25] pero por ejemplo, nos ordenó mucho
a tener un forecast superorientado,
[90:31] o sea, tener presupuesto
en octubre del año anterior,
[90:36] analiza la desviación en nuestra PG,
[90:38] yo controlo de contabilidad
como no controlaba,
[90:41] o sea, yo tenía que hacerme
los consejo ahí, dar cuenta el grupo,
[90:44] del seis, siete que es la PG,
me la controló perfecto.
[90:48] Toda la parte de cash flow...
[90:50] Sé lo critico que es para lo inversores
y siempre está super [diafonía 01:30:57].
[90:54] Para los inversores y para ti.
[90:56] Eso es crítico en general.
[90:57] Sí, me refiero porque el principal tema
de debate de un consejo,
[91:02] lo primero es «¿Cómo va la caja,
cuánto estáis quemando,
[91:06] qué desviaciones hay, en dónde, por qué
[91:08] y cómo la vamos a corregir
o cómo la vamos a superar?».
[91:12] Entonces, esa parte de gestión,
viene a fuerza, de hostia,
[91:16] o sea, me vine a fuerza de...
[91:18] Normalmente viene así, en todo el mundo.
[91:21] Puede ser más o más fuerte.
[91:22] Hay hostias más fueres,
[91:24] de las que te levantas
y otras de las que no te levantas.
[91:26] Quizá como es más heavy,
[91:28] porque no tenía ese conocimiento
y la forma de financiarlo,
[91:31] la forma del go to market,
[91:34] y todo ha sido a base de pelearlo,
de lucharlo y de equivocarse,
[91:39] y de no tener ni idea.
[91:41] Entonces, he aprendido mucho,
[91:44] ahora en la parte de operación
confían 100 % en nosotros,
[91:47] hay ese consejero delegado,
[91:48] y tengo cierta limitación,
a nivel de endeudamiento,
[91:53] de ciertas decisiones,
[91:55] pero la verdad es que la gestión
del día a día de la compañía, la llevo yo,
[92:01] se decide en el consejo.
[92:02] ¿Bernardo sigue?
[92:03] Sí, Bernardo sigue como CTO,
[92:04] de hecho ha crecido mucho
y ha evolucionado mucho.
[92:08] ¿Ahora ya está en la nube el software?
[92:10] Está en la nube desde hace ocho años,
hay un equipo de producto bestial,
[92:16] hay un equipo de marketing,
que hacemos muchas cosas muy chulas,
[92:21] de hecho, por ejemplo Apple nos tiene
como caso de éxito en muchas cosas.
[92:28] Trabajamos con mucha gente supertop,
como yo que sé,
[92:31] Javier Jordán en ventas,
que estuvo en vuestro podcast también
[92:35] y flipa con con la estructura que tenemos
de automatismo, de workflow,
[92:40] de entender el mercado
y proponer soluciones.
[92:44] Hacemos muchas cosas, muy chulas,
el tema es que nunca
[92:46] hemos tenido la oportunidad
de ir a por el mercado y comérnoslo,
[92:49] y ahora sí que creo que por fin
estamos en ese momento.
[92:55] Y como siempre, me he equivocado mucho,
[92:57] me gusta rodearme de gente
que me ayude a equivocarme menos,
[93:02] y bueno, vosotros dos sois unos crack,
aprendo muchísimo con vuestro podcast
[93:06] y con la gente de la habla.
[93:09] Ojalá hubiese este podcast hace años,
[93:12] yo hubiese escuchado en la ambulancia
mientras llevaba a alguien,
[93:15] pero no tuve la oportunidad.
[93:17] Y bueno, ahora cuando iba por ejemplo
a Lanzadera,
[93:19] estuvimos encubados y hablaban del SaaS,
de la métrica y de tal...
[93:24] Yo ya las conocía, pero si hubiese tenido
esa oportunidad hace ocho años,
[93:29] hubiese sido la hostia.
[93:30] Empieza por Lanzadera también.
[93:31] Sí.
[93:33] Pero ha sido hace nada,
fue hace muy poquito, hace un año.
[93:36] ¿No es así cómo os conocisteis?
[93:38] -Porque tú ibais de Lanzadera...
-No, lo que me hicisteis es un favor,
[93:41] que me hicisteis, eran taxistas.
[93:44] Y estaba en Lanzadera
que fui a dar una charla ahí,
[93:47] justamente estabais vosotros aprendiendo,
[93:50] y me llevaron a Alicante,
[diafonía 01:33:53] a la charla.
[93:56] Toda esa historia la escuché en un viaje
desde desde Valencia a Alicante.
[94:00] Sin parar... «Bernat pero mira esto,
Mira cómo hacemos el inbound», la hostia.
[94:08] Fue interesante.
[94:10] Oye, muy interesante tu historia,
desde luego una historia de...
[94:14] ¿La deuda la has devuelto ya o no?
Es que yo estoy preocupado por la deuda.
[94:17] Fíjate que es como una pelota,
[94:19] que obviamente de los 100 000
ya no debo 100 000,
[94:23] vamos, llevo 30, pero todavía
sigo pagando parte,
[94:30] ya vivo un poco más tranquilo, pero...
[94:32] ¿No te has planteado hacer
un pequeño secundario, ahora que
[94:35] la compañía vale 10 millones de €?
[94:39] Sí, lo que pasa
es que nunca lo han visto bien.
[94:43] He dicho, «oye, tú ponte allá full,
que tienes que sacarlo para adelante».
[94:47] Hombre, es mala visión por parte
de los inversores de... Un saludo aquí.
[94:52] Los inversores de Trainingym,
[94:53] porque realmente
tener a un founder agobiado,
[94:56] por deudas, no es buena idea
en ningún caso.
[95:01] Ahí está, ahí lo dejamos.
[95:05] Espérate, que para eso
sirven los secundarios.
[95:07] Sí.
[95:08] Bueno, no ha habido
esa oportunidad todavía,
[95:10] la verdad es que, sinceramente,
a mi me encanta lo que hago,
[95:13] disfruto mucho del trabajo,
de lo que estamos haciendo,
[95:16] tiene un propósito la compañía bestial.
[95:20] Y aprendo cada día de tantas cosas,
[95:23] que los agobios que puedas tener
puntualmente, por deber o por tal,
[95:30] no nos generan tanto problema
cuando tienes tanto beneficio,
[95:34] en el otro lado de la moneda.
[95:37] El largo plazo de Trainingym ¿Cuál es?
[95:40] 100 millones de usuarios a cinco años,
o sea, queremos...
[95:45] El propósito, la parte bonita,
[95:48] es poder llevar la actividad física
a 100 millones de personas, en cinco años
[95:53] y tenemos un plan para conseguirlo
a través de los negocios fitness.
[95:57] o sea, al final, los negocios fitness
tiene una capacidad enorme
[96:00] de meter muchos clientes,
pero necesitan digitalizarse,
[96:05] y necesita estrategias de escalabilidad
para poder atender bien a esos usuarios,
[96:09] y cambiarle la vida a la gente,
[96:10] al fin hay un propósito que mola mucho,
[96:13] el de poder llevar bienestar
y felicidad a la sociedad,
[96:16] y eso es lo que más nos llena cada día
[96:19] y nos despierta con ilusión
para poderlo hacer.
[96:22] Y ahora te llama Gym Paz,
por decir alguien, así al azar
[96:26] y te ofrece comprarte el 51 %
de Trainingym o no...
[96:32] Ofrece comprarte el 100 %,
por, vamos decir, 20 millones de €,
[96:37] el doble de la última valoración.
[96:40] Hablaría con ellos,
[96:41] yo creo que es importante hablar
con todo el mundo,
[96:44] entender el por qué, el cómo.
[96:46] Y si está el por qué, el cómo, compran,
20 millones de €, ¿Vendes?
[96:52] Por 20 millones, me lo pensaría,
no lo tendría tan claro.
[96:57] O sea, ¿Prefieres esperar
a que crezca más?
[97:00] Sí, creo que hay una oportunidad
de crecimiento muy fuerte,
[97:06] y creo que todavía queda mucho por hacer,
[97:10] o sea, desde nuestro lado,
que depende de nosotros
[97:14] para poderlo conseguir,
[97:15] poder tener una valoración de
cinco veces más de los 20.
[97:21] ¿Cuánta gente sois hoy en el equipo?
[97:23] Ahora somos 55 personas.
[97:29] ¿Y en Almería es fácil encontrar talento?
[97:31] No, no es fácil.
[97:33] ¿Desde el remoto o en oficina?
[97:35] Estaba en remoto
desde la pandemia hemos aprendido...
[97:38] O sea, una de las buenas cosas
que tuvo Trainingym,
[97:40] es que desde el momento uno,
[97:42] tuvimos superclaro
que la cultura de empresa era clave,
[97:45] él me indicaba
dentro del área de recursos humanos,
[97:47] «que es el índice de felicidad».
[97:49] Siempre hemos trabajado mucho
el que esos valores,
[97:52] que teníamos los fundadores
aterricen en el equipo;
[97:55] hemos trabajado muchísimo
en la cultura de empresa,
[97:58] en dinámica, evento,
en formación.
[98:01] Nosotros formamos a la gente,
no en la parte de del negocio,
[98:06] formamos a la gente
en habilidades personales,
[98:08] queremos que la gente sea buena persona.
[98:11] ¿Pero esto lo llevan de casa?
[98:13] Sí.
[98:13] Ser buena persona...
[98:14] Sí, pero habilidades como la empatía
en un trabajo de programación,
[98:20] o de gestión de las emociones
o de gestión del rechazo,
[98:24] o de cosas que te ayudan
a ser mejor persona,
[98:27] a trabajar mejor en equipo,
a entender mejor cómo es tu cliente,
[98:30] cómo le puedes solucionar los problemas.
[98:32] Un saludo desde aquí a Miguel,
que es nuestra Champion de Factorial,
[98:35] vuestro director de Recursos Humanos,
[98:37] con quien hemos de hablado mucho
de estos temas.
[98:39] Entonces, desde el principio
tuve claro eso,
[98:42] aposté mucho por la cultura
de la compañía,
[98:45] porque es directamente proporcional,
[98:48] que un trabajador esté feliz,
a que tu cliente esté feliz,
[98:51] ellos son la cara
del día a día de la compañía,
[98:53] es importantísimo que estén cómodos,
[98:55] que sientan el propósito
y que estén alineados con la compañía,
[98:58] eso es un esfuerzo que hacemos diario
en la compañía, somos 60,
[99:02] la mitad del equipo en
desarrollo-producto en este momento,
[99:06] queremos cambiarlo y empezar a meter ya
el equipo de venta otra vez,
[99:09] porque ya es el momento, y bueno,
la gente está supercomprometida.
[99:16] El talento en Almería
es difícil de encontrar.
[99:19] No lo encontrábamos al principio,
nos costaba mucho,
[99:21] teníamos que trae mucha gente
de fuera de Almería,
[99:23] mucho expatriado, era una opción;
y luego ya con la pandemia,
[99:28] como teníamos todo preparado,
porque la empresa se mide por KPI,
[99:32] por OKR , por indicadores,
empezamos ficha gente de afuera,
[99:36] y eso me ha permitido
tener mucho más talento
[99:39] y gestionar la compañía
desde el teletrabajo,
[99:44] hacemos eventos trimestrales
para que la gente se conozca,
[99:47] y durante esa semana
hacemos jornadas de convivencia,
[99:50] pero el 80 % la compañía
está online ya.
[99:52] Todo el mundo.
[99:53] Y ha sido una oportunidad para nosotros
muy alta de encontrar gente,
[99:59] con mucho talento
y en muchas ciudades, mucho sitios,
[100:03] y la productividad y los indicadores
de la compañía,
[100:05] están cambiando por completo.
[100:08] Oye, muy interesante,
no sé si Jordi tiene alguna pregunta.
[100:14] Te iremos siguiendo, obviamente.
[100:17] Gracias por contarnos tu experiencia,
[100:18] de verdad, muy honestamente
y muy útil para mucha gente, seguro,
[100:23] y mucha suerte.
[100:24] Todo lo que no hay que hacer,
[100:25] así que, si queréis llamarme,
para lo que no hay que hacer,
[100:29] y enhorabuena por este podcast,
[100:32] por ser tan humanos, tan cercanos,
por transmitir tanto conocimiento
[100:37] y ayudar a que gente como yo,
no pase por esos errores.
[100:41] Hacéis un trabajo bestial y es un honor
y un placer estar con vosotros aquí.
[100:46] Muchas gracias
y hasta la semana que viene.
[100:49] Somos un ecosistema
de startups de Barcelona,
[100:52] creadores de Camaloon, Quipu y Factorial,
entre otras.
[100:55] Ofrecemos más de 5000 metros cuadrados
de coworking y startups;
[100:58] y organizamos eventos diarios
[101:00] para discutir negocio
y tecnología hasta la saciedad.
[101:02] Desde Itnig invertimos en equipos
[101:04] con capacidad de construir
grandes productos y negocios.
[101:07] Te esperamos.