La creación y gestión de un equipo de ventas - Podcast #22 — vídeo y transcripción

[00:06] [Música]
[00:18] 
[00:18] hola  a  todos  estamos  en  el  podcast  22  de
[00:22] 
[00:22] dic
[00:23] 
[00:23] hoy  queremos  hablar  de  ventas  hemos
[00:25] 
[00:25] cambiado  la  ubicación  como  podéis  ver  de
[00:26] 
[00:26] hecho  cuando  decimos  que  estamos  open
[00:28] 
[00:28] mike  es  que  realmente  un  open  mike
[00:30] 
[00:30] veréis  gente  de  inning  pasar  por  aquí
[00:33] 
[00:33] y  hoy  estamos  con  césar  director  de
[00:35] 
[00:35] producto  de  factorial  y  romero
[00:38] 
[00:38] ciego  de  factorial  como  siempre  pero
[00:41] 
[00:41] tenemos  dos  invitados  especiales  que  son
[00:43] 
[00:43] ramón  santocildes  y  ernesto  bendito
[00:46] 
[00:46] ramón  de  equipo  director  general  de
[00:48] 
[00:48] equipo  y  con  una  larga  trayectoria  en
[00:50] 
[00:50] ventas  y  ernesto  director  comercial  de
[00:52] 
[00:52] camarón  horas  tardes  nos  podéis  contar
[00:57] 
[00:57] un  poco  en  dos  minutos  resumir  cuál  es
[00:59] 
[00:59] vuestra  historia  dónde  venís  qué  es  lo
[01:01] 
[01:01] que  habéis  hecho  sin  alargar  os  mucho  e
[01:03] 
[01:03] intentaremos
[01:05] 
[01:05] bueno  pues  yo  soy  ingeniero  de
[01:06] 
[01:06] telecomunicaciones  he  desarrollado  toda
[01:09] 
[01:09] mi  carrera  profesional  en  el  sector  de
[01:12] 
[01:12] telecomunicaciones  en  corporaciones  y  en
[01:15] 
[01:15] empresas  telco  empezando  por  motorola
[01:18] 
[01:18] british  telecom  retevisión  en  cold  y
[01:22] 
[01:22] desde  hace  menos  de  un  año  pues  en  esta
[01:24] 
[01:24] nueva  aventura  y  este  nuevo  reto  que  es
[01:26] 
[01:26] tipo
[01:28] 
[01:28] vale
[01:29] 
[01:29] sí  buenas  tardes  yo  llevo  bastantes  años
[01:32] 
[01:32] en  ventas
[01:33] 
[01:33] digamos  que  trabajado  en  servicios  en
[01:36] 
[01:36] productos  venta  de  servicios  de
[01:38] 
[01:38] productos  último  trabajo  realizado  ha
[01:40] 
[01:40] sido  con  el  grupo  intercom
[01:43] 
[01:43] bueno  trabajando  en  varios  portales  web
[01:45] 
[01:45] dependiendo  servicios  web  para  empresas
[01:50] 
[01:50] y  bueno  creo  que  venta  es  un  un  estilo
[01:55] 
[01:55] de  vida  para  bien  ya  no  sé  a  dónde
[02:02] 
[02:02] este  campo  porque  qué  es  lo  que  os
[02:05] 
[02:05] motiva  de  la  venta  qué  es  lo  que  os
[02:07] 
[02:07] gusta  por  haber  nación  yo  recuerdo
[02:10] 
[02:10] cuando  acabe  la  carrera  todo  el  mundo
[02:12] 
[02:12] cuando  hace  una  carrera  técnica  de
[02:13] 
[02:13] ingeniería  que  está  pues  lo  que  quiere
[02:15] 
[02:15] es  dedicarse  pues  un  laboratorio  y
[02:18] 
[02:18] desarrollar  investigar  y  yo  aterricé  yo
[02:22] 
[02:22] recuerdo  que  aterricé  en  un  departamento
[02:25] 
[02:25] de  ingeniería  dentro  de  motorola  donde
[02:29] 
[02:29] estaba  vinculado  a  ventas  porque  era  pri
[02:32] 
[02:32] sails  era  dar  soporte  a  ventas  entonces
[02:34] 
[02:34] tenía  que  hacer  la  parte  técnica  de  los
[02:36] 
[02:36] proyectos  y  lo  que  me  di  cuenta  con  el
[02:39] 
[02:39] tiempo  es  de  que  al  final  los  clientes
[02:42] 
[02:42] lo  que  quieren  es  una  argumentación
[02:43] 
[02:43] técnica  una  una  argumentación  que  se
[02:46] 
[02:47] sostenga  técnica  y  económicamente  y  esto
[02:50] 
[02:50] fue  lo  que  a  mí  me  me  hizo  lanzarme  al
[02:54] 
[02:54] mundo  de  las  ventas  directamente  en
[02:56] 
[02:56] realidad
[02:58] 
[02:58] vender  no  significa
[03:01] 
[03:01] un  charlatán  significa  detectar
[03:05] 
[03:05] oportunidades  necesidades  y  dar  la  mejor
[03:08] 
[03:08] solución  posible  y  creo  que  eso  es  en  lo
[03:10] 
[03:10] que  consiste  en  las  ventas  y  es  una
[03:13] 
[03:13] manera  de  satisfacerlas
[03:16] 
[03:16] las  necesidades  de  los  clientes  desde  un
[03:18] 
[03:18] área  que  es
[03:20] 
[03:20] y  apasionante  que  es  el  mundo  de  las
[03:22] 
[03:22] ventas  y  desde  entonces  toda  mi  carrera
[03:24] 
[03:24] ha  estado  vinculado  vinculada  al  mundo
[03:27] 
[03:27] de  las  ventas  si  tuviera  que  definir  un
[03:30] 
[03:30] denominador  común  en  mi  caso  es  que
[03:33] 
[03:33] siempre  he  luchado  contra  el  gigante
[03:36] 
[03:36] contra  el  incumben  contra  los
[03:38] 
[03:38] telefónicas  los  'orange'  los  france
[03:41] 
[03:41] telecom  los  grandes  incumbentes  y  que
[03:44] 
[03:44] siempre  he  creado  equipos  desde  desde
[03:46] 
[03:46] cero  from  scratch  ese  es  el  denominador
[03:49] 
[03:49] común  y  eso  es  lo  que  más  me  apasiona
[03:51] 
[03:51] crear  crear  desde  desde  cero  y  luchar
[03:54] 
[03:54] david  contra  goliat
[03:57] 
[03:57] ernesto  tu  progreso  de  las  ventas  bueno
[04:00] 
[04:00] yo  creo  que  las  ventas  hacen  parte  de  la
[04:04] 
[04:04] vida  de  cada  uno  y  realmente  creo  que  es
[04:07] 
[04:07] un  poco  es  un  punto  importante  es  mucha
[04:10] 
[04:10] gente  no  no  entienden  que  viviendo  pues
[04:14] 
[04:14] vendemos  no  ya  a  diario  en  todo  lo  que
[04:17] 
[04:17] hace  moralmente
[04:19] 
[04:19] me  gusta  pensar  a  una  frase  de  acción
[04:25] 
[04:25] everyone  a  wallis
[04:30] 
[04:30] by  selinger  y  fin
[04:34] 
[04:34] tenemos  que  vender  sí  o  sí  entendernos
[04:37] 
[04:37] yo  creo  que  es  una  gota  bastante
[04:39] 
[04:39] importante  y  siempre  me  ha  gustado  me  ha
[04:41] 
[04:41] gustado  la  relación  con  las  personas  me
[04:42] 
[04:42] ha  gustado  presentar  de  cara  entender  a
[04:46] 
[04:46] la  persona  qué  tipo  de  producto  no  tengo
[04:52] 
[04:52] el  brazo  de  disposición
[04:54] 
[04:54] la  necesidad  que  tiene  el  cliente  y
[04:57] 
[04:57] sobre  todo  ofrecerle  la  mejor  oferta  a
[05:00] 
[05:00] su  necesidad  y  que  realmente  esto  te
[05:04] 
[05:04] llena  te  llena  bastante  también  cuando
[05:06] 
[05:06] acabas  luego  de  hacer  una  venta  la
[05:09] 
[05:09] emoción  que  tienes  en  haberle  ofrecido
[05:12] 
[05:12] lo  que  realmente  necesitaba  y  la  cosa
[05:17] 
[05:17] más  importante  creo  no  no  es  todo  el
[05:19] 
[05:19] acabar  de  la  venta  sino  es  el  seguir  el
[05:22] 
[05:22] cliente  y  empezar  la  nueva  venta  creo
[05:25] 
[05:25] que  es  importante  que  todo  ese  proceso
[05:28] 
[05:28] ese  proceso  siga  y  que  haya  el  estímulo
[05:32] 
[05:32] para  abrir  una  nueva  venta  no  hay  que  el
[05:34] 
[05:34] cliente  te  agradezca  aunque  al  final  fue
[05:38] 
[05:38] eres  útil  ha  sido  útil  y  seguirá  siendo
[05:41] 
[05:41] útil  para  su  empresa  para  su  negocio
[05:43] 
[05:43] pero  déjame  que  añada  no  ver  nuestro
[05:46] 
[05:46] porque  si  de  forma  altruista  satisfacer
[05:48] 
[05:48] necesidades  está  muy  bien  es  exactamente
[05:51] 
[05:51] en  lo  que  consiste  pero  la  satisfacción
[05:53] 
[05:54] personal  que  produce  cerrar  un  día  en  el
[05:58] 
[05:58] que  has  estado  trabajando
[05:59] 
[05:59] compitiendo  contra  otros  contra  otras
[06:02] 
[06:02] empresas  y  ganarlos  si  se  me  permite  las
[06:05] 
[06:05] presiones  es  orgásmicos  cerrar  un  grand
[06:08] 
[06:08] y  lesión  satisfacción  personal  tal  que
[06:10] 
[06:10] es  bueno  las  cosas  se  pueden  se  pueden
[06:12] 
[06:12] igualar  porque  siente  es  reconocido  ha
[06:15] 
[06:15] sido  superior  a  la  competencia  ha  sabido
[06:17] 
[06:17] demostrar  es  es  un  reto  personal  también
[06:20] 
[06:20] que  llena  mucho  cuando  lo  que  haga  con
[06:22] 
[06:22] un  buen  margen  fuera  aún  más  y  estoy  va
[06:25] 
[06:25] a  decir  porque  hay  un  hay  un  excesivo  en
[06:27] 
[06:27] las  ventas  y  conoce  una  anécdota  a
[06:29] 
[06:29] través  de  mi  pareja  donde  le  preguntaban
[06:31] 
[06:31] a  los  vendedores  que  son  para  ti  las
[06:33] 
[06:33] ventas  y  un  chico  decía  para  mí  las
[06:36] 
[06:36] ventas  es  que  mi  cuenta  bancaria  parezca
[06:37] 
[06:37] un  número  de  teléfono  hay  un  componente
[06:40] 
[06:40] muy  en  grande  de  la  remuneración  de  la
[06:44] 
[06:44] recompensa  de  ser  un  buen  vendedor  con
[06:47] 
[06:47] la  recompensa  económica  directa  hasta
[06:49] 
[06:49] qué  punto  es  cierto  este  este  estigma  no
[06:52] 
[06:52] o  este  prototipo  de  vendedor  que  está
[06:54] 
[06:54] motivado  sobre  todo  por  el  dinero  el
[06:56] 
[06:56] cash  fue  mira  en  principio  creo  que
[07:00] 
[07:00] mucha  gente  se  hace  vendedor  por  ese
[07:03] 
[07:03] motivo  lo  que  atrae  más  a  este  mundo
[07:07] 
[07:07] creo  que  es  la  recompensa  económica
[07:09] 
[07:09] respecto  a  lo  mejor  a  otro  tipo  de
[07:11] 
[07:11] trabajo  es  verdad  que  aquí  la  persona
[07:13] 
[07:13] que  consigue  meter  comida  convencer  al
[07:16] 
[07:16] cliente  que  mi  producto  es  tan  bueno  te
[07:19] 
[07:19] lo  puedo  vender  es  tremendo  porque  tiene
[07:21] 
[07:21] vale  compensa  bastante  importante
[07:24] 
[07:24] respecto  a  otro  tipo  de  trabajo  que  a  lo
[07:25] 
[07:25] mejor  sí  que  es  importante  pero  a  nivel
[07:29] 
[07:29] económico  no  tanto  entonces  creo  que  la
[07:33] 
[07:33] primera  en  primer  instancia  pues  sí  qué
[07:37] 
[07:37] las  personas  se  acercan  ventas  por  este
[07:39] 
[07:39] motivo  ahora  luego  viene  todo  lo  que
[07:41] 
[07:41] comentamos  borrados
[07:43] 
[07:43] al  final  esta  pasión  esa  pasión  al  éxito
[07:47] 
[07:47] de  la  pasión  a  esta  nación  al  hecho  de
[07:48] 
[07:48] seguir  en  este  campo  porque  hoy  es  que
[07:52] 
[07:52] emociona  cada  venta  que  haces  te
[07:54] 
[07:54] emociona  cada  producto  distinto  que
[07:56] 
[07:56] puedas  vender  en  la  relación  con  el
[07:58] 
[07:58] cliente  porque  tienes  la  doble  vertiente
[08:00] 
[08:00] por  un  lado  te  interesa  el  poder  ganar
[08:03] 
[08:03] dinero  que  funcione  pero  luego  tiene  el
[08:05] 
[08:05] riesgo  de  decir  es  que  si  no  lo  haces
[08:07] 
[08:07] igual  comparado  con  otros  trabajos  pues
[08:09] 
[08:09] te  van  a  la  calle  y  no  obras  y  yo  creo
[08:14] 
[08:14] que  la  presión  que  tenemos  en  20  a  no
[08:17] 
[08:17] nos  hace  sentir  vivo  por  lo  menos  yo
[08:20] 
[08:20] creo  que  no  podría  no  podría  ser  un
[08:22] 
[08:22] equipo  de  trabajo  en  ese  momento  el
[08:23] 
[08:23] volver
[08:25] 
[08:25] es  el  equipo  de  trabajo  este  tipo  de
[08:28] 
[08:28] campo  es  algo  importante  y  cuáles  son
[08:32] 
[08:32] las  claves  del  proceso  que  lleva  a
[08:35] 
[08:35] finalizar  una  venta  y  al  la  experiencia
[08:37] 
[08:37] destacar  la  escasa  y  orgásmica
[08:40] 
[08:40] cuáles  son  los  dos  puntos  principales
[08:41] 
[08:41] por  los  cuales  tenéis  que  pasar  para
[08:45] 
[08:45] llegar  a  finalizar  una  venta  de  forma
[08:47] 
[08:47] satisfactoria
[08:49] 
[08:49] yo  creo  que  esto  te  daría  para  para
[08:52] 
[08:52] hablar  largo  y  tendido  no  hay  un  único
[08:54] 
[08:54] factor  hay  múltiples
[08:57] 
[08:57] yo  creo  que  lógicamente  es
[08:59] 
[08:59] importantísimo  contar  con  un  valió
[09:01] 
[09:01] proposición  es  decir  tienes  que  tener
[09:03] 
[09:03] producto  tienes  que  aparte  tener  es  el
[09:06] 
[09:06] producto  tienes  que  ser  capaz  de
[09:08] 
[09:08] argumentar  sobre  ese  producto  de  sacar
[09:11] 
[09:11] cuáles  son  las  ventajas  competitivas  que
[09:14] 
[09:14] ofrece  y  creo  que  tener  eso  muy  claro
[09:17] 
[09:17] antes  de  realizar  cualquier  aproximación
[09:20] 
[09:20] al  mercado  a  quién  se  lo  puedo  vender
[09:23] 
[09:23] cuáles  son  las  ventajas  que  le  va  a
[09:25] 
[09:25] ofrecer  cuál  es  mi  competencia
[09:28] 
[09:28] todo  empieza  por  todo  empieza  desde  el
[09:30] 
[09:30] marketing  desde  la  fase  de  producto
[09:32] 
[09:32] desde  la  fase  de  que  no  es  estrictamente
[09:35] 
[09:35] un  proceso  de  ventas  es  un  proceso
[09:37] 
[09:37] completo  de  compañía  pero  una  vez  que
[09:40] 
[09:40] tienes  ese  producto  y  has  creado  tu
[09:44] 
[09:44] argumentación  y  sabes  cuál  es  tu  target
[09:45] 
[09:45] al  cual  dirigirse  y  las  ventajas
[09:48] 
[09:48] competitivas  que  ofreces
[09:49] 
[09:49] pues  lógicamente  ahí  hay  que  tener  en
[09:53] 
[09:53] cuenta  que  hay  procesos  muy  largos  de
[09:56] 
[09:56] soluciones  que  incluso  pueden  llevar
[09:58] 
[09:58] meses  de  negociación  y  hay  productos  que
[10:01] 
[10:01] son  de  ciclo  muy  corto  también  habría
[10:04] 
[10:04] que  diferenciar  diferenciar  aquí  qué
[10:06] 
[10:06] tipo  de  solución  de  productos  estás
[10:09] 
[10:09] ofreciendo  y  cuál  es  el  ciclo  de
[10:10] 
[10:10] maduración  el  número  de  quién  es  el  de
[10:14] 
[10:14] piso  en  la  otra  parte  cuántos  por
[10:16] 
[10:16] cuántos  fases  tienes  que  pasar  cuántas
[10:20] 
[10:20] ofertas  tienes  que  ir  realizando
[10:21] 
[10:21] adaptando  y  modulando  la  oferta  inicial
[10:25] 
[10:25] a  las  conversaciones  que  vas  teniendo
[10:28] 
[10:28] con  el  cliente
[10:29] 
[10:29] no  es  una  respuesta  única  y  fácil
[10:34] 
[10:34] diréis  vosotros  que  un  buen  vendedor
[10:36] 
[10:36] puede  vender  cualquier  cosa  es  lo  mismo
[10:38] 
[10:38] vender  un  producto  o  un  servicio
[10:40] 
[10:40] cualquier  tipo  de  producto  o  servicio  si
[10:42] 
[10:42] es  un  buen  vendedor  lo  va  a  vender  o
[10:43] 
[10:44] depende  cada  producto  que  el  servicio
[10:46] 
[10:46] tiene  un  tipo  de  venta  distinta  yo  creo
[10:48] 
[10:48] que  un  buen  vendedor
[10:50] 
[10:50] en  la  persona  que  ha  nacido  para  vender
[10:53] 
[10:53] sí  que  puede  vender  cualquier  producto
[10:54] 
[10:54] no  también  quizá  se  quiere  decir  a  lo
[10:58] 
[10:58] mejor  es  verdad  que  eso  entre  un
[11:01] 
[11:01] producto  o  un  servicio  fue  hay
[11:04] 
[11:04] diferencias  a  lo  mejor  puede  vender
[11:07] 
[11:07] mejor  un  producto  que  otro  pero  sí  que
[11:09] 
[11:09] puede  ser  buen  vendedor  si  naciste  para
[11:14] 
[11:14] hacer  esto  yo  creo  que  yo  creo  que
[11:17] 
[11:17] lógicamente  tienes  que  tener  la  actitud
[11:18] 
[11:18] pero  yo  creo  que  hay  muchos  perfiles  de
[11:21] 
[11:21] vendedores  y  hay  muchos  tipos  de  venta  y
[11:25] 
[11:25] y  no  puedo  poner  por  ejemplo  yo  cuando
[11:28] 
[11:28] tuve  que  crear  desde  cero  en  colt
[11:32] 
[11:32] telecom  cuando  nació  aquí  en  barcelona  y
[11:34] 
[11:34] tuve  que  crear  un  canal  mayorista  un
[11:37] 
[11:37] canal  de  venta  directa  un  canal  de  pymes
[11:40] 
[11:40] pues  en  los  perfiles  no  son  no  son
[11:42] 
[11:42] iguales  y  no  es  que  no  es  que  describe
[11:46] 
[11:46] decir  que  hay  que  buscar  perfiles
[11:48] 
[11:48] específicos  para  cada  tipo  de  mercado  y
[11:51] 
[11:51] para  el  cada  tipo  de  canal  y  ahí  hay
[11:54] 
[11:54] comerciales  que  son  capaces  de  hacer  una
[11:57] 
[11:57] venta  a  largo  plazo  de  una  forma
[11:59] 
[11:59] metódica  organizada  con  mucha  paciencia
[12:02] 
[12:02] pero  con  mucho  trabajo  detrás  y  otros
[12:05] 
[12:05] que  son  de  ciclo  corto  y  lo  que  son  muy
[12:08] 
[12:08] buenos  es  cerrando  operaciones  sencillas
[12:09] 
[12:09] simples  en  muy  pocas  interacciones  y  yo
[12:13] 
[12:13] creo  que  sí  que  los  perfiles  son  son
[12:15] 
[12:15] diferentes  es  perdón  a  ramón  para
[12:17] 
[12:17] llevarte  al  contrario  un  poco  cuando  te
[12:19] 
[12:19] presentabas  has  dicho  que  tú  eres
[12:21] 
[12:21] ingeniero
[12:23] 
[12:23] telecomunicaciones  y  que  empezaste  en  el
[12:26] 
[12:26] mundo  de  la  venta  precisamente  que
[12:28] 
[12:28] tienes  una  ventaja  que  es  que  dominaba
[12:30] 
[12:30] mucho  el  área  técnica  de  las
[12:32] 
[12:32] telecomunicaciones  entonces  esto
[12:34] 
[12:34] significa  que  no  cualquier  persona
[12:35] 
[12:35] podría  vender  igual  de  bien  los
[12:37] 
[12:37] productos  porque  había  un  dominio  un
[12:39] 
[12:39] expertise  de  dominio  muy  profundo  que
[12:41] 
[12:41] tuvo  un  ingeniero  de  mente  tienes  y
[12:43] 
[12:43] quizá  un  vendedor  bueno  no  tenía  esto  es
[12:46] 
[12:46] específico  de  algunos  productos  y
[12:47] 
[12:47] servicios  o  en  a  un  paso  de  la  venta
[12:50] 
[12:50] porque  a  veces  se  relevante  o  yo  creo
[12:53] 
[12:53] que  siempre  un  vendedor  tiene  que
[12:55] 
[12:55] conocer  el  producto  a  fondo  a  fondo  cuál
[12:58] 
[12:58] es
[12:59] 
[12:59] independientemente  de  lo  que  vendas  y  lo
[13:01] 
[13:01] tiene  que  conocer  conocer  a  fondo  en  el
[13:05] 
[13:05] caso  mío  concreto  que  explicaba  es
[13:06] 
[13:06] porque  había  tándem  había  en  el
[13:09] 
[13:09] ingeniero  preventa  que  era  el  que  hacía
[13:11] 
[13:11] los  proyectos  etcétera  y  después  el
[13:13] 
[13:13] comercial  que  defendía  la  oferta  no  es
[13:16] 
[13:16] que  no  tuviera  conocimientos  técnicos  es
[13:18] 
[13:18] que  estaban  divididos  de  los  roles  del
[13:20] 
[13:20] ingeniero  claro  claro  claro  pero  el
[13:23] 
[13:23] poder  complementario  era  tan  grande  el
[13:25] 
[13:25] proceso  de  venta  que  lo  separaba  ese
[13:26] 
[13:26] especialista  en  ventas
[13:28] 
[13:28] exactamente  qué  exactamente  entonces  en
[13:33] 
[13:33] mi  caso  concreto  pues  lo  que  vi  es  que
[13:35] 
[13:35] me  gustaba  argumentar  que  me  gustaba
[13:38] 
[13:38] involucrarme  en  este  otro  ciclo  que  no
[13:41] 
[13:41] acababa  simplemente  con  las  especies  con
[13:43] 
[13:43] la  parte  técnica  del  proyecto  no  esté
[13:46] 
[13:46] relacionado  con  el  conocimiento  del
[13:48] 
[13:48] producto  una  parte  muy  importante  en  el
[13:50] 
[13:50] proceso  de  venta  es  el  proceso  de  anv
[13:52] 
[13:52] orden  y  de  formación  del  comercial  no  sé
[13:54] 
[13:54] cómo  somos  capaces  de  escalar  nuestra
[13:56] 
[13:56] plantilla  incorporar  nueva  gente  que
[13:58] 
[13:58] tiene  que  conocer  además  muy  bien  el
[14:00] 
[14:00] producto  cuáles  son  las  claves  ernesto
[14:02] 
[14:02] por  ejemplo  de  un  proceso  de  on  board  in
[14:05] 
[14:05] como  cómo  hacemos  que  esto  funcione  bien
[14:06] 
[14:06] como  un  poco  hablando  lo  que  decía  antes
[14:11] 
[14:11] yo  creo  que  cada
[14:14] 
[14:14] cada  comercial  cada  buen  comercial  puede
[14:18] 
[14:18] es  capaz  de  vender  un  poco  todos  los
[14:20] 
[14:20] productos  que  se  le  propone  conociendo
[14:22] 
[14:22] bien  el  producto  estaba  un  poco  el  rumor
[14:25] 
[14:25] de  que  hacemos  de  la  presentación  y  que
[14:28] 
[14:28] le  damos  productos  siempre  me  gusta  me
[14:30] 
[14:30] gusta  pensar  en  que  nosotros  como
[14:32] 
[14:32] directores  de  ventas  tenemos  que  vender
[14:36] 
[14:36] el  producto  a  nuestros  propios
[14:38] 
[14:38] comerciales  no  es  una  es  un  tema  de  que
[14:40] 
[14:40] siempre  pensado  esto  cuando  cuando  lo
[14:42] 
[14:42] hago  puede  siempre  funciona  y  eso  es  la
[14:45] 
[14:45] primera  persona  que  vende  ese  producto  a
[14:47] 
[14:47] la  persona  de  un  equipo  de  personal  de
[14:50] 
[14:50] un  equipo  tiene  que  entender  que  este
[14:52] 
[14:52] producto  que  le  estoy  vendiendo  es
[14:53] 
[14:53] competitivo  para  cualquier  otra  empresa
[14:56] 
[14:56] para  cualquier  otra  persona  el  poderlo
[14:58] 
[14:58] vender  como  único  esto  es  la  única
[15:00] 
[15:00] persona  que  puede  realmente
[15:03] 
[15:03] enseñar  esto  es  el  director  de  ventas  yo
[15:07] 
[15:07] creo  que  es  una  arma  es  la  primera  am  el
[15:10] 
[15:10] primero  proyecto  el  primero  paso  que  hay
[15:11] 
[15:12] que  hacer  para  que  la  gente  tenga  claro
[15:14] 
[15:14] lo  que  está  vendiendo  que  sepa  qué  tipo
[15:16] 
[15:16] de  producto  en  la  forma  de  venderlo  por
[15:18] 
[15:18] título  mientras  a  ellos  ellos  lo  pueden
[15:20] 
[15:20] vender  a  todo  el  mundo  y  cuánto  tiempo
[15:22] 
[15:22] tarda  este  proceso
[15:25] 
[15:25] es  por  eso  nunca  se  acaba  para  mí
[15:27] 
[15:27] empieza  y  nunca  se  acaba
[15:29] 
[15:29] yo  creo  que  me  el  grupo  comercial  que
[15:33] 
[15:33] tengo  ahora  mismo  por  ejemplo  en  los
[15:35] 
[15:35] anteriores  que  he  tenido  siempre  han
[15:37] 
[15:37] aprendido  de  mí  no  durante  un  día  tras
[15:39] 
[15:39] días  o  sea  todo  lo  que  yo  te  enseño  a
[15:44] 
[15:44] hacerlo  haciéndolo  en  primera  persona
[15:46] 
[15:46] muchas  veces  nosotros  nos  olvidamos  cómo
[15:49] 
[15:49] nos  así  pero  a  veces  por  pasar  estamos
[15:51] 
[15:51] tan  liado  con  muchas  cosas  que  ese
[15:54] 
[15:54] hombre  no  no  no  no  que  al  gobierno  como
[15:58] 
[15:58] como  realmente  que  debería  hacer  el
[16:00] 
[16:00] trabajo  yo  creo  que  la  forma  mejor  de
[16:03] 
[16:03] hacerlo  es  enviar  un  teléfono  llamar  a
[16:08] 
[16:08] un  cliente  y  decirle  mira  hay  que  hay
[16:10] 
[16:10] que  hacerlo  de  esta  forma  hay  que
[16:12] 
[16:12] decirle  es  este  tipo  de  cosas  hay  que
[16:15] 
[16:15] presentar  el  producto  en  ésta
[16:17] 
[16:17] [Música]
[16:19] 
[16:19] hablando  así  argumentando  lo  así  y  con
[16:23] 
[16:23] esto  ya  logramos  una  formación  completa
[16:25] 
[16:25] de  lo  que  realmente  tiene  que  saber  que
[16:28] 
[16:28] tenemos  que  tener  un  seguimiento  sobre
[16:31] 
[16:31] cada  sobre  el  canal  comercial  yo  creo
[16:33] 
[16:33] que  en  principio  realmente  la  el
[16:35] 
[16:35] comercial  no  necesita  muchísimo  tiempo  d
[16:39] 
[16:39] de  formación  creo  que  la  formación  por
[16:42] 
[16:42] lo  que  realmente  es  el  tipo  de  producto
[16:44] 
[16:44] que  se  está  vendiendo  pero  si  alargamos
[16:47] 
[16:47] muchísimo  el  tiempo  de  formación
[16:50] 
[16:50] para  un  comercial  1  perdemos  yo  creo  no
[16:55] 
[16:55] la  atención  sobre  lo  que  es  la  venta  del
[17:01] 
[17:01] producto  y  al  final  el  comercial  no  está
[17:04] 
[17:04] me  estaré  teniendo  todas  las
[17:06] 
[17:06] informaciones  para  complementar  lo  que
[17:09] 
[17:09] es  lo  que  estás  diciendo  yo  creo  que  es
[17:11] 
[17:11] un  factor  importantísimo  aquí  es  sí
[17:15] 
[17:15] tienes  un  equipo  de  ventas  consolidado  y
[17:17] 
[17:17] se  trata  de  añadir  nuevos  comerciales  a
[17:21] 
[17:21] un  equipo  que  ha  consolidado  o  crear
[17:23] 
[17:23] desde  cero  un  equipo  un  equipo  que  nace
[17:25] 
[17:25] sé  que  tienes  que  crear  desde  cero
[17:27] 
[17:27] después  hay  factores  como  ya  no
[17:30] 
[17:30] solamente  el  tema  formativo  y  que  vayan
[17:33] 
[17:33] modulando  y  que  a  nivel  de  que  vayan
[17:35] 
[17:35] interactuando  pues  vaya  pero  es  que  hay
[17:37] 
[17:37] que  construir  pipeline  o  sea  no  se  vende
[17:40] 
[17:40] de  la  noche  a  la  mañana  en  esto  esto  de
[17:43] 
[17:43] las  ventas  se  implica  mucha  disciplina  y
[17:45] 
[17:45] implica  creación  de  oportunidad  de
[17:47] 
[17:47] inspiración  de  timeline  el  pipeline  no
[17:49] 
[17:49] se  crea  de  la  noche  a  la  mañana  yo  yo
[17:51] 
[17:51] sinceramente  creo  que  en  esto  en  esto  sí
[17:55] 
[17:55] que  aprendido  de  mi  trayectoria  que  hay
[17:57] 
[17:57] comerciales  que  trabajarlos  los  dos
[18:00] 
[18:00] primeros  meses  pues  dice  se  está
[18:02] 
[18:02] fracasando  no  funciona  creo  que  hay  que
[18:05] 
[18:05] dar  que  por  siempre  y  cuando  tú  valores
[18:07] 
[18:07] que  está  haciendo  un  trabajo  de  fondo
[18:09] 
[18:09] importante  euro
[18:12] 
[18:12] ese  trabajo  acaba  dando  acabando  dando
[18:15] 
[18:15] frutos
[18:16] 
[18:16] pero  hay  que  crear  pipeline  hay  que
[18:17] 
[18:17] generar  un  proceso
[18:20] 
[18:20] yo  diría  que  para  que  esté  plena
[18:21] 
[18:21] operativo  de  término  medio  y  ya  con
[18:23] 
[18:23] independencia  de  si  estamos  focalizando
[18:26] 
[18:26] en  grandes  productos  o  tres  meses
[18:29] 
[18:29] es  un  término  o  un  medio  de  aprendizaje
[18:33] 
[18:33] de  puesta  en  marcha  de  creación  de
[18:35] 
[18:35] páginas  y  de  empezar  a  ser  operarios
[18:37] 
[18:37] para  ser  totalmente  operativo  eficiente
[18:40] 
[18:40] etcétera  menos  de  tres  meses  yo
[18:42] 
[18:42] considero  esto  que  no  es  posible  bueno
[18:45] 
[18:45] te  diré  yo  yo  yo  creo  yo  creo  que  tres
[18:48] 
[18:48] meses  bueno  luego  al  tiempo  que  contigo
[18:51] 
[18:51] que  depende  del  tipo  de  producto  depende
[18:53] 
[18:53] el  tipo  de  ejercicio  que  estamos  que
[18:54] 
[18:54] estamos  vendiendo  pues  ya  no  es  la  misma
[18:57] 
[18:57] cosa
[18:59] 
[18:59] venden
[19:01] 
[19:01] un  ordenador  informático  con  con  muchas
[19:04] 
[19:04] muchas  variables  que  no  que  a  lo  mejor
[19:07] 
[19:07] no  se  una  una  suscripción  a  un  periódico
[19:13] 
[19:13] completamente  distinta  pero  sí  creo  que
[19:16] 
[19:16] la  formación  tiene  que  ser  continua
[19:18] 
[19:18] tiene  que  ser  gradual  creo  que  no  hay
[19:21] 
[19:21] que  dar  una  serie  de  informaciones  de
[19:25] 
[19:25] golpe  no  a  las  personas  lo  que  decir
[19:27] 
[19:27] bueno  ahora  tirar  a  la  piscina  no  hay  a
[19:29] 
[19:30] ver  cómo  lo  hace  es  que  creo  que  esto
[19:31] 
[19:31] nunca  ha  funcionado  y  creo  que  se
[19:34] 
[19:34] aprende  mucho  mejor  cuando  se  empieza  a
[19:38] 
[19:38] hacer  el  trabajo  cuando  está  haciendo  el
[19:40] 
[19:40] trabajo  cuando  hay  alguien  detrás  que  te
[19:42] 
[19:42] está  diciendo  vale  corrige  aquí  porque
[19:46] 
[19:46] esto  decía  lo  de  un  equipo  consolidado
[19:48] 
[19:48] al  crear  un  equipo  desde  cero  porque  en
[19:51] 
[19:51] un  equipo  consolidado  a  mí  lo  que  me
[19:53] 
[19:53] gusta  es  que  haya  mentores  y  que  otro
[19:55] 
[19:55] compañero  acompañe  que  haya  un  ciclo  un
[19:58] 
[19:58] ciclo  de  aprendizaje  lo  que  tú  decías  de
[20:02] 
[20:02] desde  la  formación  a  parte  de  la
[20:04] 
[20:04] formación  reglada  y  más
[20:07] 
[20:07] más  orientada  a  producto  hacia  procesos
[20:10] 
[20:10] de  venta  pero  que  también  es  importante
[20:12] 
[20:12] ese  mentor  y  un  interno  que  ayude  a
[20:15] 
[20:15] desarrollarse  y  acortar  el  ciclo  camino
[20:18] 
[20:18] que  sólo  me  sorprendió  del  ciclo  de  un
[20:20] 
[20:20] bording  de  vendedores  como  manager  de
[20:23] 
[20:23] ventas  un  poco  accidental  esto
[20:26] 
[20:26] tú  sabes  mucho  de  ventas  jordi  no  te
[20:28] 
[20:28] hagas  el  modesto  no  pero  sí  me
[20:31] 
[20:31] sorprendió  mucho  candidatos  que  el
[20:33] 
[20:33] primer  mes
[20:34] 
[20:34] pensé  hemos  encontrado  aquí  el  mejor
[20:37] 
[20:37] vendedor  de  la  historia  de  la  empresa  y
[20:39] 
[20:39] personas  que  al  cabo  de  casi  dos  meses
[20:41] 
[20:41] pensar  humanidad  vamos  a  tener  que
[20:43] 
[20:43] prescindir  de  esta  persona  y  pasan  tres
[20:46] 
[20:46] semanas  y  cambian  los  roles
[20:47] 
[20:47] inmediatamente  la  persona  que  en  dos
[20:49] 
[20:49] meses  no  entendía  el  producto  le  costaba
[20:52] 
[20:52] mucho  avanzar  en  el  pipeline  o  el  pay
[20:53] 
[20:53] tan  se  invente  estaba  verde  como  decía
[20:54] 
[20:54] su  estaba  empezando  relaciones  y  no
[20:56] 
[20:56] cerraba  nada  y  de  repente  empezó  a
[20:58] 
[20:58] cerrarse  raíces
[20:59] 
[20:59] de  una  salida  esto  y  el  otro  que  hacía
[21:01] 
[21:01] mucho  ruido  quizá  pasar  los  meses  es
[21:04] 
[21:04] donde  está  tu  pipeline  donde  has  ido
[21:05] 
[21:05] generando  o  sea  que  sí  que  es  cierto  que
[21:07] 
[21:07] engaña  un  poco  los  primeros  en  mi
[21:09] 
[21:09] experiencia  dos  meses  de  un  vendedor  es
[21:12] 
[21:12] una  es  una  caja  bombones  para  él  no  es
[21:14] 
[21:14] que  engañe  jordi  por  qué
[21:17] 
[21:17] si  tú  vas  haciendo  este  seguimiento  y
[21:19] 
[21:19] vas  viendo  cómo  trabaja  como  construye
[21:22] 
[21:22] como  otra  parte  que  sabéis  lo  podéis  ver
[21:24] 
[21:24] en  eso  tienes  que  tener  paciencia  porque
[21:26] 
[21:26] esto  ocurre  muchas  veces  esto  de  tomar
[21:28] 
[21:28] decisiones  precipitadas  y  después  de
[21:31] 
[21:31] estar  a  punto  incluso  decir  no  vale  yo
[21:34] 
[21:34] siento  que  no  lo  voy  a  hacer  si  no  lo
[21:35] 
[21:35] hago
[21:37] 
[21:37] aguantar  un  mes  más  y  lo  que  tú  estás
[21:39] 
[21:39] contando  es  bastante  bastante  usual  o
[21:42] 
[21:42] sea  yo  yo  en  esto  sí  que  he  aprendido  a
[21:44] 
[21:44] tener  paciencia  pero  paciencia  con  la
[21:46] 
[21:46] gente  que  de  verdad  te  demuestra  que
[21:48] 
[21:48] está  trabajando  empresarios  loco  es
[21:49] 
[21:49] intentar  adelantar  estos  resultados  no
[21:52] 
[21:52] ver  ver  cómo  va  hoy  una  pregunta  si  me
[21:54] 
[21:54] permitís  enfocándonos  en  el  mundo
[21:56] 
[21:56] startup  no
[21:58] 
[21:58] tú  llevas  ya  por  lo  que  has  explicado
[21:59] 
[21:59] años  en  distintas  empresas  el  tipo  de
[22:01] 
[22:01] startup  pero  ahora  vamos  por  ejemplo  ha
[22:03] 
[22:03] hecho  un  bandazo  bestia  no  todas  venido
[22:05] 
[22:05] de  empresas  grandes  con  grandes  cuentas
[22:08] 
[22:08] procesos  equipos  de  ventas  súper
[22:10] 
[22:10] consolidados  a  una  empresa  con  un  equipo
[22:12] 
[22:12] de  ventas  muy  incipiente  muy  joven  muy
[22:15] 
[22:15] nuevo
[22:16] 
[22:16] como  has  vivido  por  ejemplo  ramón  este
[22:18] 
[22:18] este  choque  cultural  de  recursos  pero
[22:22] 
[22:22] para  darte  más  ideas  ya  todo  pues  mira
[22:25] 
[22:25] lo  que  más  me  ha  costado  es  cambiar  el
[22:28] 
[22:28] fondo  de  armario  lo  que  esto  es  el  tramo
[22:37] 
[22:37] mayor  que  he  tenido  no  ahora  ahora
[22:39] 
[22:39] hablando  hablando  en  serio
[22:42] 
[22:42] yo  como  decía  antes  en  casi  todos  toda
[22:46] 
[22:46] mi  capa  en  ventas  lo  que  siempre  me  ha
[22:49] 
[22:49] gustado  es  crear  desde  cero  o  sea  a  mí
[22:52] 
[22:52] lo  que  me  aburre  lo  que  me  aburre  son
[22:55] 
[22:55] equipos
[22:57] 
[22:57] ya  consolidados  que  haya  que  ir  haciendo
[22:59] 
[22:59] y  y  esto  es  lo  que  más  me  seduce  y  esto
[23:03] 
[23:03] sinceramente  no  hay  mucha  diferencia  de
[23:05] 
[23:05] una  startup  atrás  sin  tema  de  recursos
[23:07] 
[23:07] porque  sí  que  es  cierto  que  por  ejemplo
[23:09] 
[23:09] en  tu  trayectoria  es  montado  muchos
[23:11] 
[23:11] proyectos  desde  cero  pero  en  el  contexto
[23:13] 
[23:13] de  una  empresa  que  tiene  sus  profits  que
[23:16] 
[23:16] tiene  su  estructura  pero  esto  está
[23:18] 
[23:18] relacionado  es  jordi  con  lo  que  estabais
[23:20] 
[23:20] comentando  antes  de  cuánto  tiempo  de
[23:21] 
[23:21] paciencia  tiene  en  el  fondo  esto  tiene
[23:23] 
[23:23] que  ver  con  tu  cuenta  bancaria  que  se  la
[23:25] 
[23:25] paciencia  está  relacionada  con  tus
[23:26] 
[23:26] recursos  una  startup  o  capacidad  en
[23:28] 
[23:28] cuanto  a  cuenta  es  decir  como  cómo
[23:32] 
[23:32] puedes  gestionar  una  tarta  donde  hay
[23:35] 
[23:35] pocos  recursos  estos  ciclos  de  paciencia
[23:38] 
[23:38] es  la  audiencia  problemente  que  no  está
[23:40] 
[23:40] escuchando  está  mal  en  el  mundo  startup
[23:42] 
[23:42] que  el  mundo  corporativo  y  le  preocupa
[23:44] 
[23:44] saber  cómo  arrancar  un  equipo  de  ventas
[23:46] 
[23:46] sin  recursos  la  experiencia  la
[23:52] 
[23:52] experiencia  en  venta  puede  ayudar
[23:53] 
[23:53] bastante  a  detectar  no  identificar  una
[23:58] 
[23:58] [Música]
[24:01] 
[24:01] pero  cuántas  veces  te  has  equivocado  en
[24:05] 
[24:05] el  proceso  de  entrevista  de  recruiting
[24:09] 
[24:09] en  a  candidatos  que  al  final  no
[24:13] 
[24:13] han  funcionado  ya  que  viene  no  muchas  no
[24:18] 
[24:18] muchos  no  muchas  tengo  en  cuenta  siempre
[24:21] 
[24:21] dos  factores  porque  porque  realmente
[24:23] 
[24:23] creo  que
[24:25] 
[24:25] los  factores  a  tener  en  cuenta  para  los
[24:28] 
[24:28] reclutas  pues  otro  no  tiene  que  ver
[24:31] 
[24:31] mucho  la  verdad  ahora  parte  de  la  parte
[24:34] 
[24:34] donde  estoy  ahora  en  el  proyecto  actual
[24:36] 
[24:36] digamos  prótesis  siempre  es  mi  mirada
[24:38] 
[24:38] porque  la  gente  tuviera
[24:41] 
[24:41] muchísima  experiencia  en  el  trabajo
[24:43] 
[24:43] siempre  mirando  por  el  mente  que  tuviera
[24:45] 
[24:45] la  experiencia  correcta  para  el  trabajo
[24:48] 
[24:48] que  después  perdí  gerona  busca  analizar
[24:51] 
[24:51] un  curriculum
[24:54] 
[24:54] de  una  persona  experimentada  en  ventas
[24:56] 
[24:56] prácticamente  fácil  el  resto  pero  yo  lo
[25:00] 
[25:00] que  veo  estar  también  me  parece
[25:02] 
[25:02] estupendo  y  yo  creo  que  es  una  de  las
[25:04] 
[25:04] grandes  ventajas  que  tiene  es  que
[25:07] 
[25:07] también  intentas  buscar  talentos
[25:09] 
[25:09] no  no  no  no  solamente  experiencia  y
[25:12] 
[25:12] detectar  talento  en  una  entrevista
[25:15] 
[25:15] pero  de  todo  tres  personas  que  quieran
[25:17] 
[25:17] desarrollar  una  carrera  profesional
[25:19] 
[25:19] en  ventas  no  es  fácil  no  es  fácil  de  la
[25:22] 
[25:22] fase  de  recruiting
[25:25] 
[25:25] esta  fase  tenemos  que  ampliar  el  equipo
[25:28] 
[25:28] de  ventas  muchísimo  triplicar  y
[25:32] 
[25:32] multiplicar  por  tres  por  cuatro  el
[25:34] 
[25:34] equipo  en  equipo  de  verdad
[25:37] 
[25:37] qué  es  una  época  apasionante  estoy
[25:40] 
[25:40] haciendo  entrevistas  me  encanta  hacerlas
[25:42] 
[25:42] a  nivel  a  nivel  personal  evaluar
[25:45] 
[25:45] candidatos  y  sobre  todo  lo  que  estoy
[25:48] 
[25:48] intentando  es  ver  la  actitud  el  talento
[25:50] 
[25:50] las  posibilidades  el  potencial  que  tiene
[25:53] 
[25:53] de  crecer  porque  cuando  ya  estás  en  una
[25:56] 
[25:56] multinacional  se  basa  en  currículum
[25:58] 
[25:58] cuánta  experiencia  tienes  dónde  has
[26:01] 
[26:01] estado  demuéstrame  es  fácil  es  fácil  y
[26:04] 
[26:04] entonces  vas  a  tirofijo  ya  lo  mejor
[26:06] 
[26:06] incluso  efectivo  porque  con  la  cultura
[26:09] 
[26:09] de  la  empresa  y  ramón  que  todas
[26:13] 
[26:13] preguntarme  estoy  tú  cuentas  veces  estás
[26:14] 
[26:14] equivocado  pues  es  lo  que  digo  es  que  la
[26:17] 
[26:17] diferencia  pero  es  que  estoy  empezando
[26:19] 
[26:19] el  tema  de  startup
[26:22] 
[26:22] lo  que  estoy  intentando  ahora  es  buscar
[26:25] 
[26:25] talento  y  actitud  y  gente  que  de  verdad
[26:28] 
[26:28] tenga  pasión  por  desarrollar  su  carrera
[26:29] 
[26:29] profesional  en  el  mundo  de  las  ventas
[26:31] 
[26:31] pero  que  las  ventas  en  general  para  la
[26:34] 
[26:34] gente  joven  es  algo  peyorativo  en  muchos
[26:36] 
[26:36] casos  sinceramente  lo  que  intento  es
[26:41] 
[26:41] demostrar  que  no  es  así  que  es  una
[26:43] 
[26:43] carrera  profesional  que  detrás  en  esa
[26:45] 
[26:45] disciplina  también  hay  hay  mucha
[26:47] 
[26:47] seriedad  no  no  se  trata  de  digamos  de  lo
[26:53] 
[26:53] que  decía  antes  del  que  más  habla  o  el
[26:55] 
[26:55] que  tiene  talento  actitud  pasión  por  las
[26:59] 
[26:59] ventas  y  en  una  multinacional  que  era  la
[27:02] 
[27:02] diferencia  de  la  primera  pregunta  me
[27:03] 
[27:03] hacía  bernat  la  diferencia  es  que  vas  a
[27:06] 
[27:06] currículum  para  esa  experiencia  vas  a
[27:08] 
[27:08] hechos  demostrados
[27:11] 
[27:11] y  entonces  en  ese  sentido  es  mucho  más
[27:14] 
[27:14] fácil  no  equivocarse  pero  que  sigue  una
[27:17] 
[27:17] cosa  que  interiormente  hay  que  buscar  en
[27:20] 
[27:20] la  persona  cuando  empezamos  un  proyecto
[27:22] 
[27:22] no  hablábamos  antes  de  empezar  un
[27:24] 
[27:24] proyecto  empezamos  vamos  a  montar  un
[27:26] 
[27:26] equipo  de  venta  pues  sí  que  ahí  necesito
[27:29] 
[27:29] la  primera  persona  sobre  todo  por  la
[27:31] 
[27:31] primera  nos  ahora  que  entran  en  este
[27:32] 
[27:32] equipo  esto  que  tengan  hambre  no  lo  que
[27:35] 
[27:35] llamo  yo  o  sea  permiso  importante  que  la
[27:37] 
[27:37] gente  que  entre  pues  tenga  tengas  ganas
[27:39] 
[27:39] que  venga  con  ganas  que  tienes  como  que
[27:42] 
[27:42] venga  con  hambre  y  también  de  ganar
[27:44] 
[27:44] ganar  dinero  de  verdad  es  importante  en
[27:47] 
[27:47] principio  hablamos  de  que  la  gente
[27:49] 
[27:49] cuando  te  apasione  se  pone  se  va  hacia
[27:54] 
[27:54] un  departamento  de  venta  no  vamos  hasta
[27:57] 
[27:57] ahí  porque  porque  ve  un  incremento  un
[27:59] 
[27:59] dinero  que  le  puede  entrar  ahora  en
[28:02] 
[28:02] tratar  como  dices  tú  también  no  hay  qué
[28:06] 
[28:06] caer  en  el  error  de  pensar  que  el
[28:09] 
[28:09] vendedor  es  la  persona  que  más  habla  no
[28:11] 
[28:11] sólo  de  la  persona  que  engaña  la  persona
[28:15] 
[28:15] esto  sí  que  al  final  no  claro  pero  bueno
[28:18] 
[28:18] el  hambre  el  hambre  y  muy  importante  el
[28:20] 
[28:20] hambre  el  hambre  que  puede  tener  una
[28:21] 
[28:21] persona  la  gana  la  que  pueda  tener  de
[28:24] 
[28:24] crecer  en  una  empresa  hay  que  ganar
[28:27] 
[28:27] mucho  dinero
[28:28] 
[28:28] yo  llamaba  antes  pasión  yo  hablando  de
[28:32] 
[28:32] esto  no  sólo  de  la  primera  persona  que
[28:34] 
[28:34] hay  que  contratar  o  se  va  a  preguntar
[28:35] 
[28:35] pero  nos  lo  había  preguntas  cuyas
[28:37] 
[28:37] respuestas  es  decir  sois  los  directores
[28:39] 
[28:39] de  venta  con  mucha  más  experiencia  en
[28:41] 
[28:41] una  startup  a  quien  contratar  primeros
[28:42] 
[28:42] vendedores  o  empezar  con  una  dirección
[28:45] 
[28:45] de  ventas  que  te  monte  el  equipo  pero
[28:47] 
[28:47] creo  que  vuestra  opinión  estará  un
[28:48] 
[28:48] poquito  desviada  por  deformación  tenéis
[28:52] 
[28:52] algo  que  decir  a  yo
[28:53] 
[28:53] yo  creo  que  como  emprendedor  es  un
[28:55] 
[28:55] dilema  típico  tú  quieres  empezar  y  dices
[28:58] 
[28:58] yo  no  tengo  mucha  experiencia  en  ventas
[29:00] 
[29:00] voy  a  buscar  un  ernesto  voy  a  buscar  un
[29:02] 
[29:02] ramón  me  buscar  alguien  que  sí  que  sepa
[29:04] 
[29:04] montar  equipos  de  ventas  y  que  me  lo
[29:05] 
[29:05] monte  o  voy  a  bañarme  yo  voy  a  buscar
[29:07] 
[29:07] gente  buena  y  cuando  funcione  ya  lo
[29:09] 
[29:09] escalaremos  con  una  dirección
[29:11] 
[29:11] yo  creo  que  puedes  empezar  buscando  y
[29:14] 
[29:14] también  algún  vendedor  empezar  a
[29:16] 
[29:16] aprender  el  problema  que  no  tendrás  de
[29:19] 
[29:19] estructura  ya  no  tendrás  no  al  final
[29:22] 
[29:22] claro  necesita  y  necesita  sí  o  sí
[29:24] 
[29:24] alguien  que  te  da  estructura  que  te
[29:26] 
[29:26] monte  un  equipo  de  una  forma  correcta
[29:32] 
[29:32] depende  depende  también  de  los  recursos
[29:34] 
[29:34] del  momento  en  que  si  no  tienes  claro  el
[29:35] 
[29:35] modelo  de  negocio  no  vas  a
[29:37] 
[29:37] industrializar  un  proceso  de  ventas  si
[29:39] 
[29:39] es  un  proceso  de  aprendizaje  y
[29:40] 
[29:40] normalmente  yo  creo  que  desde  mi  punto
[29:42] 
[29:42] de  vista  esto  lo  tengo  bastante  claro
[29:44] 
[29:44] el  vendedor  en  una  startup  es  el  ceo  el
[29:47] 
[29:47] primer  el  primer  vendedor  es  el  ceo  es
[29:50] 
[29:50] lo  que  decías  antes  quién  tiene  que
[29:51] 
[29:51] vender  primero  a  los  vendedores  es  el
[29:54] 
[29:54] director  comercial  y  cuando  no  hay
[29:55] 
[29:55] director  comercial  primero  que  tener
[29:56] 
[29:56] interés  del  ceo  sino  estas  tartas  no  va
[29:58] 
[29:58] a  vender
[30:00] 
[30:00] de  vendedores  dedicados  también  vende  el
[30:04] 
[30:04] de  marketing  y  vende  pero  entonces  en
[30:06] 
[30:06] esa  misma  regla  es  del  primer  director
[30:08] 
[30:08] comercial  es  el  ceo  también  sesión
[30:14] 
[30:14] eso  es  lo  que  se  suele  decir  que  cuando
[30:17] 
[30:17] empiezas  a  contratar  management  y  tal  y
[30:19] 
[30:19] lo  que  contratar  es  gente  que  reemplace
[30:22] 
[30:22] procesos  que  ya  están  pasando  en  tu
[30:24] 
[30:24] empresa  en  cierto  entonces  empezar
[30:26] 
[30:26] contratando  una  persona  que  reemplace  un
[30:27] 
[30:27] problema  que  crea  un  proceso  desde  cero
[30:29] 
[30:29] en  el  caso  una  startup  early  states
[30:31] 
[30:31] puede  llegar  a  ser  un  problema  porque
[30:33] 
[30:33] claro  la  persona  se  ve  claro  es
[30:35] 
[30:35] realmente  lo  que  te  permite  buscar  gente
[30:37] 
[30:37] con  talento  directores  comerciales  es
[30:40] 
[30:40] hacerlo  bien  que  esto  de  otra  cosa  se
[30:42] 
[30:42] empieza  haciéndolo  mal  eso  sin  ninguna
[30:44] 
[30:44] duda
[30:45] 
[30:45] lo  empieza  haciendo  mal  caso  subimos  en
[30:47] 
[30:47] mi  caso  seguro  yo  creo  que  tienes  toda
[30:51] 
[30:51] la  razón
[30:52] 
[30:52] bernat  en  él
[30:54] 
[30:54] hay  que  hacer  un  profundo  concepto  saber
[30:56] 
[30:56] dónde  te  quieres  dirigir  cuál  es  tu
[30:59] 
[30:59] target  de  mercado  cuál  es  esto  lo  tiene
[31:01] 
[31:01] que  analizar  el  ceo  tiene  en  el  momento
[31:04] 
[31:04] de  empezar  tienes  que  saber  a  dónde  te
[31:06] 
[31:06] quieres  dirigir  cuál  va  a  ser  tu  canal
[31:08] 
[31:08] de  ventas  cuál  va  a  ser  tu  modelo  a
[31:10] 
[31:10] seguir  tener  clara  una  estrategia  y  en
[31:12] 
[31:12] base  a  eso  tomar  las  tomar  decisiones  yo
[31:14] 
[31:14] no  soy  partidario  de  de
[31:17] 
[31:17] comerciales  individuales  y  crear
[31:20] 
[31:20] sinceramente  todo  si  no  tienes  otro
[31:24] 
[31:24] remedio  no  tienes  otro  remedio  pero  no
[31:26] 
[31:26] es  la  manera  de  hacerlo  porque  necesitas
[31:28] 
[31:28] una  dirección  y  necesitas  un  foco  y
[31:31] 
[31:31] necesitas  un  alineamiento  con  la
[31:33] 
[31:33] estrategia
[31:35] 
[31:35] es  mi  punto  de  vista  porque  se  oyen
[31:38] 
[31:38] opiniones  porque  la  cómoda  para  mucho  no
[31:44] 
[31:44] tenemos  mucho  rato  otro  tema  que  estaba
[31:46] 
[31:46] quien  en  los  apuntes  fantásticamente
[31:48] 
[31:48] preparados  y  dice  el  día  más  profesional
[31:50] 
[31:50] totalmente  ese  es  un  tema  que  me  da
[31:54] 
[31:54] mucha  curiosidad  me  catarí  a  oír  vuestra
[31:56] 
[31:56] opinión  que  es  en  una  start-up  donde  hay
[31:59] 
[31:59] mucha  tecnología  hay  mucha  parte  del
[32:01] 
[32:01] equipo  sobre  todo  de  principio  no  que
[32:03] 
[32:03] son  desarrolladores  gente  de  producto
[32:04] 
[32:04] gente  de  un  rol  muy  distinto  una
[32:08] 
[32:08] carácter  sí  muy  distinta  a  un  vendedor
[32:09] 
[32:09] tiene  un  sistema  de  motivaciones  y  de
[32:12] 
[32:12] cultura  de  empresa
[32:14] 
[32:14] x  cuando  empiezas  a  desarrollar  un
[32:17] 
[32:17] equipo  de  ventas  donde  hay  un  poco  de
[32:19] 
[32:19] competitividad  hay  objetivos
[32:21] 
[32:21] individuales  más  que  objetivos  grupales
[32:23] 
[32:23] se  genera  una  fractura  de  cultura  se
[32:25] 
[32:25] puede  superar  hay  dos  culturas  a  partir
[32:27] 
[32:27] de  ese  momento  como  cómo  funciona  esto
[32:29] 
[32:29] desde  punto  de  vista  de  la  experiencia
[32:32] 
[32:32] en  ventas
[32:33] 
[32:33] bueno  yo  creo  que  es  importante  qué
[32:36] 
[32:36] que  aparte  de  un  objetivo  individual
[32:38] 
[32:38] cada  uno  siempre  sepa  que  hay  un
[32:42] 
[32:42] objetivo  común  que  lo  global  y  eso  es
[32:45] 
[32:45] importante  desde  el  primer  momento
[32:49] 
[32:49] quedamos  que  cuando  el  amor  y  gena  de
[32:52] 
[32:52] este  a  este  grupo  de  trabajo  de  éste  a
[32:53] 
[32:53] ese  team  es  importante  hacerlo  presente
[32:56] 
[32:56] yo  creo  que  es  importante  que  la  gente
[32:57] 
[32:57] se  conciencia  que  hay  un  objetivo  de
[33:00] 
[33:00] empresa  que  la  empresa  tiene  que  los
[33:02] 
[33:02] números  son  importantes  es  importante
[33:04] 
[33:04] demostrar  números  muchas  veces  en  el
[33:06] 
[33:06] mostramos  un  único  número  que  es  el
[33:08] 
[33:08] objetivo  individual  que  tú  tienes  veinte
[33:11] 
[33:11] mil  euros  facturar  ese  mes  y  listo  si
[33:14] 
[33:14] llega  a  ser  hoy  no  siento  que  el
[33:16] 
[33:16] vendedor  se  queda  pequeño  para  hacer
[33:19] 
[33:19] crecer  una  empresa  hacer  crecer  un
[33:21] 
[33:21] vendedor  hay  que  decirle  claramente
[33:23] 
[33:23] dónde  estamos  ahora  mismo  dónde  queremos
[33:26] 
[33:26] llegar  qué  números  tenemos  ahora  ella
[33:29] 
[33:29] que  el  número  quiero  llegar  esto  era  el
[33:31] 
[33:31] primer  paso  creo  que  algo  está  más  más
[33:32] 
[33:32] importante  la  cosa  la  jota  principal  que
[33:35] 
[33:35] hay  que  hacer  con  un  grupo  de  venta  con
[33:37] 
[33:37] un  team  pero  con  esto  me  estás  hablando
[33:39] 
[33:39] del  resto  del  equipo  de  vendedores  qué
[33:41] 
[33:41] pasa  con  el  resto  de  cómo  convive  la
[33:43] 
[33:43] cultura  estar  está  digamos  tecnológica
[33:47] 
[33:47] porque  eso  es  que  empieza  en  las
[33:49] 
[33:49] oficinas  de  bolas  y  el  ping  pong  cómo
[33:51] 
[33:51] convive  se  había  escrito
[33:54] 
[33:54] que  es  más  agresivo  basada  en  objetivos
[33:56] 
[33:56] etc  yo  creo  que  la  cosa  tiene  una
[34:00] 
[34:00] respuesta  fácil
[34:02] 
[34:02] tiene  que  haber  un  objetivo  de  empresa
[34:05] 
[34:05] tiene  que  haber  el  objetivo  compartido
[34:06] 
[34:06] por  todos  independiente  que  estés  en
[34:08] 
[34:08] marketing  que  seas  un  desarrollador  que
[34:10] 
[34:10] estés  en  ventas  eso  es  primordial  lo
[34:13] 
[34:13] difícil  es  decir  cómo  alinear  a  toda  la
[34:15] 
[34:15] organización  para  moverse  hacia  esa
[34:17] 
[34:17] dirección
[34:18] 
[34:18] y  hacia  ese  objetivo  ahí  está  ahí  está
[34:20] 
[34:20] el  reto  es  otro  reto  de  hacer
[34:26] 
[34:26] una  pregunta  relacionada  y  creo  que  con
[34:28] 
[34:28] eso  podemos  acabar  en  reaccionar  con  el
[34:30] 
[34:30] hambre  y  en  la  recompensa  del  equipo
[34:32] 
[34:32] comercial  y  como  cuáles  son  las  claves
[34:35] 
[34:35] para  crear  un  buen  sistema  de  incentivos
[34:37] 
[34:37] desde  nuestro  punto  de  vista  de  cómo  se
[34:39] 
[34:39] crea  un  sistema  incentivos  que  eso  es
[34:41] 
[34:41] una  discusión  amplia  dentro  de  esta  casa
[34:43] 
[34:43] que  hemos  tenido  muchas  veces  cuál
[34:46] 
[34:46] diríais
[34:49] 
[34:49] d
[34:54] 
[34:54] al  logro  de  la  cosa  más  importante  que
[34:57] 
[34:57] tiene  que  estar  en  una  empresa  presenta
[35:00] 
[35:00] un  equipo  comercial  y  la  cosa  que  más  se
[35:02] 
[35:02] valora  por  supuesto  por  parte  de  cada
[35:04] 
[35:04] comercial
[35:06] 
[35:06] y  sobre  todo  hablemos  claro  yo  creo  que
[35:09] 
[35:09] el  comercial
[35:09] 
[35:09] cuanto  más  ganes  comercial  más  gana  la
[35:12] 
[35:12] empresa  es  una
[35:14] 
[35:14] es  una  variable  yo  creo  que  no  puede  no
[35:17] 
[35:17] puede  faltar  un  incentivo  agresivo  para
[35:21] 
[35:21] un  comercial  porque  si  no  no  habrá
[35:23] 
[35:23] suficientes  venta  para  la  empresa
[35:26] 
[35:26] yo  creo  que  diseñaron  un  plan  de
[35:29] 
[35:29] incentivos  requiere  reflexión  y
[35:31] 
[35:31] reflexión  yo  diría  que  los  objetivos  no
[35:35] 
[35:35] siempre  tienen  que  ser  alcanzables
[35:38] 
[35:38] tienen  que  suponer  un  challenge  tienen
[35:39] 
[35:39] que  ser  suficientemente
[35:42] 
[35:42] el  challenguer  como  para  motivar
[35:46] 
[35:46] pero  sobre  todo  tienes  tienes  que  ser
[35:50] 
[35:50] creíbles  a  nivel  de  transmitirlos  o  de
[35:53] 
[35:53] comunicar  los  que  se  pueden  alcanzar  y
[35:55] 
[35:55] qué  herramientas  vas  a  dar  para  que  se
[35:56] 
[35:56] alcancen  y  por  un  riego  es  tan  agresivo
[35:58] 
[35:58] porque  vas  a  tener  a  tu  disposición
[36:02] 
[36:02] este  producto  este  servicio  está  estos
[36:05] 
[36:05] recursos  estas  promociones  etcétera
[36:08] 
[36:08] etcétera  y  hacerles  y  sobre  todo  el
[36:10] 
[36:10] proceso  una  vez  reflexionado  sobre  los
[36:13] 
[36:13] incentivos  cómo  ponerlos  discutirlos  a
[36:15] 
[36:15] nivel  de  dirección  y  consensuar  los  la
[36:18] 
[36:18] fase  más  crítica  es  la  de  comunicación
[36:21] 
[36:21] al  equipo  de  ventas  y  para  comunicarlos
[36:25] 
[36:25] eficientemente  sobre  todo  tienes  que
[36:28] 
[36:28] convencer  y  tienes  que  convencer  con
[36:29] 
[36:29] hechos
[36:31] 
[36:31] porque  son  alcanzables  y  porque  son
[36:33] 
[36:33] realistas  aunque  supongan  un  chal  en  sí
[36:35] 
[36:35] que  el  medio  es  te  voy  a  dar  para
[36:38] 
[36:38] conseguirlos
[36:40] 
[36:40] oye  pues  muchas  gracias  por  vuestro
[36:42] 
[36:42] tiempo  es  un  tema  que  da  para  varios
[36:47] 
[36:47] podcast  de  las  bestias  dentro  de  la
[36:49] 
[36:49] empresa  tecnológica  tengo  todas  mis
[36:50] 
[36:50] preguntas  más  pero  si  nos  decantaremos
[36:54] 
[36:54] un  tema  más  concreto  para  otro  episodio
[36:56] 
[36:56] incentivos  por  ejemplo  podría  dar  para
[36:58] 
[36:58] otro
[37:01] 
[37:01] canales  de  venta  mañana  pues  gracias  por
[37:08] 
[37:08] seguirnos  de  seguirnos  en  youtube  en
[37:10] 
[37:10] facebook  en  twitter  y  nos  vemos  en  el
[37:13] 
[37:13] siguiente  podcast
[37:18] 
[37:18] [Música]
[37:26] 
[37:26] [Música]
[37:32] 
[37:32] [Música]