Kantox, una de las fintech de más crecimiento - Podcast #71 — vídeo y transcripción

[00:04] bienvenidos  a  estar  también  sites  tories
[00:07] 
[00:07] dating  un  podcast  semanal  donde  hablamos
[00:09] 
[00:09] de  startups  y  tecnología  podéis  ver  el
[00:11] 
[00:11] porqué  aspelin  y  punto  net  para  botas  y
[00:14] 
[00:14] escuchando  a  través  de  itunes
[00:17] 
[00:17] [Música]
[00:23] 
[00:23] bastantes  y  con  filiales  se  lleva  de
[00:26] 
[00:26] caldos  buenas  tardes  que  está  feeling
[00:28] 
[00:28] muy  bien  feeling  ha  montado  un  negocio  y
[00:32] 
[00:32] ya  lleva  siete  años  casi  ocho  en
[00:35] 
[00:35] barcelona  y  en  londres  es  relacionado
[00:37] 
[00:37] con  el  sector  fintech  explicar  un  poco
[00:40] 
[00:40] ángulo  y  el  matiz
[00:43] 
[00:43] y  bueno  desde  entonces  así  un  negocio  de
[00:45] 
[00:45] éxito  ha  levantado  mucho  dinero  y  no
[00:47] 
[00:47] sabemos  exactamente  qué  juntos  algo  y
[00:48] 
[00:48] nos  contarás
[00:50] 
[00:50] pero  empecemos  porque  hace  cantos
[00:53] 
[00:53] más  difícil
[00:59] 
[00:59] justo  antes  a
[01:01] 
[01:01] han  sido  diferentes  cosas  lo  que  hacemos
[01:05] 
[01:05] al  final  es  una  solución  para  dichos  de
[01:08] 
[01:08] manera  muy  simple  comprar  vender  divisa
[01:10] 
[01:10] para  empresas  con  una  experiencia
[01:12] 
[01:12] usuario  digital  mucho  mejor  que  un  banco
[01:14] 
[01:14] y  comisiones  más  bajas  pues  lo  que  era
[01:17] 
[01:17] al  principio  y  ha  evolucionado  hemos
[01:20] 
[01:20] añadido  a  eso  lo  que  yo  llamo  una  una
[01:21] 
[01:21] capa  de  software  que  permite  automatizar
[01:24] 
[01:24] toda  la  gestión  de  riesgo  de  divisa  para
[01:26] 
[01:26] las  empresas  textura  es  una  empresa  que
[01:28] 
[01:28] por  ejemplo  compra  china  a  menudo  pasas
[01:31] 
[01:31] tu  pedido  a  china  pero  entre  momento  que
[01:32] 
[01:32] más  hace  el  pedido  que  te  lo  entregan  y
[01:34] 
[01:34] que  tú  pagas  el  proveedor  pueden  pasar
[01:36] 
[01:36] semanas  o  meses  como  losa  de  los  tipos
[01:38] 
[01:38] de  cambio  cambian  cada  segundo  así  que
[01:41] 
[01:41] entre  el  momento  que  tú  pasas  tu  pedido
[01:43] 
[01:43] que  tienes  que  pagar  tu  proveedor  chino
[01:44] 
[01:44] puede  ser  que  te  haya  costado  5%  más
[01:46] 
[01:46] caro  y  es  pues  lo  más  caro  el  previsto
[01:48] 
[01:48] un  menos  de  lo  previsto  y  eso  al  final
[01:51] 
[01:51] es  una  inseguridad  muy  grande  para  las
[01:52] 
[01:53] empresas  lo  que  hacemos  es  que  les
[01:54] 
[01:54] ofrecemos  una  solución  que  gestionar
[01:57] 
[01:57] riesgo  de  manera  automatizada  y  nos
[01:59] 
[01:59] aseguramos  que  lo  que  pensaban  pagar  lo
[02:01] 
[02:01] pagan  realmente  al  final  sí  que
[02:03] 
[02:03] aseguramos  sus  imágenes  comerciales
[02:05] 
[02:05] gracias  a  una  solución  que  automatiza
[02:07] 
[02:07] esta  gestión  de  riesgo
[02:08] 
[02:08] algo  mucho  más  sofisticado  de  lo  que
[02:10] 
[02:10] deseamos  al  principio  que  no  habla  tanto
[02:14] 
[02:14] común  de  los  mortales  progresión  acaba
[02:16] 
[02:16] es  algo  muy  muy  muy  especializado  pero
[02:19] 
[02:19] al  final  que  aporta  mucho  valor  porque
[02:21] 
[02:21] cuando  observan  de  mantener  imagen
[02:23] 
[02:23] comercial  de  gestión  a  riesgo  pues  un
[02:24] 
[02:24] director  financiero  sí  que  le  abra  antes
[02:27] 
[02:27] de  seguir  y  retomar  lo  que  hace  el
[02:31] 
[02:31] modelo  negocio  de  cantores  cuéntanos  un
[02:33] 
[02:33] poco  cómo  empezaste  por  qué  te  metes  en
[02:35] 
[02:35] este  tema  en  particular  tan  específico
[02:38] 
[02:38] desde  el  del  cambio  de  divisas
[02:40] 
[02:40] y  de  las  transacciones  internacionales
[02:42] 
[02:42] bueno  al  final  para  empezar  necesitas
[02:44] 
[02:44] una  idea  o  un  equipo  y  digamos  algo  de
[02:49] 
[02:49] momento  a  nivel  genial  y  tendencias
[02:53] 
[02:53] yo  estaba  desde  hace  años  en  el
[02:55] 
[02:55] consultorio
[02:57] 
[02:57] no  puede  la  escuela  pero  tampoco  me
[02:59] 
[02:59] apasionaba
[03:01] 
[03:01] quería  montar  algo  de  hace  mucho  tiempo
[03:03] 
[03:03] había  estudiado  finanzas  con  mucha  gente
[03:06] 
[03:06] de  finanzas  no  sabes  muy  bien  por  qué
[03:08] 
[03:08] pero  al  final  al  tercer  año  y  se  sacó
[03:10] 
[03:10] corporate  finance  porque  parece  un  poco
[03:12] 
[03:12] más  serio  digamos  un  poco  no  sé  sí  serio
[03:15] 
[03:15] que  lo  digamos  pragmático  pragmático  vas
[03:18] 
[03:18] a  aprender  cosas  yo  por  ejemplo  aprenden
[03:20] 
[03:20] marketing  no  me  parece  muy  interesante  y
[03:22] 
[03:22] aprendo  no  era  muy  de  venta  así  que
[03:25] 
[03:25] pensé  finanzas  me  interesa
[03:27] 
[03:27] y  hace  cuando  necesitamos  ahora
[03:30] 
[03:30] 2010-2011  empezábamos  los  que  nos
[03:33] 
[03:33] interesaba  el  tema  a  ver  que  el  sector
[03:35] 
[03:35] financiero  era  el  filial  casi  el  último
[03:38] 
[03:38] gran  sector
[03:40] 
[03:40] así  que  si  piensas  en  la  economía
[03:42] 
[03:42] nacional  o  mundial  en  no  haber  vivido
[03:46] 
[03:46] una  disrupción  en  la  banca  del  2010-11
[03:49] 
[03:49] era  la  misma  que  la  banca  de  2002  del
[03:52] 
[03:52] año  90  vale  que  había  un  website  y
[03:54] 
[03:54] algunas  te  permitan  hacer  cosas  online
[03:56] 
[03:56] pero  a  nivel  de  producto  de  ello  son
[03:59] 
[03:59] experiencia  y  atención  de  usuario  de
[04:01] 
[04:01] soporte  a  cliente  era  la  prehistoria  y
[04:04] 
[04:04] al  final  llegó  este  momento  que  estaba
[04:07] 
[04:07] ocurrió  de  lo  que  ya  quería  montar  algo
[04:08] 
[04:08] encontré  por  casualidad  mi  primer  socio
[04:11] 
[04:11] de  deloitte  otro  endulzante  ubicar  aquí
[04:13] 
[04:13] en  barcelona  había  esta  idea  y  este
[04:16] 
[04:16] apetito  para  lanzarse  en  sector
[04:17] 
[04:17] financiero  y  al  final  que  vamos  como
[04:19] 
[04:19] todo  momento  que  te  lo  creas  una  serie
[04:22] 
[04:22] de  límites  y  te  lanzas  se  empieza  este
[04:25] 
[04:25] en  un  startup  weekend
[04:27] 
[04:27] empezamos  a  trabajar  con  tony  estamos  en
[04:29] 
[04:29] deloitte  juntos  en  la  idea  de  lo  que
[04:33] 
[04:33] pensamos  trabajar  fines  de  semana  un
[04:35] 
[04:35] poco  por  las  noches  y  en  la  sala  wikén
[04:37] 
[04:37] encontramos  el  tercer  socio  que  es  el
[04:40] 
[04:40] sitio  y  como  siempre  genera  water  media
[04:42] 
[04:42] está  muy  bien  pero  sin  sitio  nuevas
[04:44] 
[04:44] viejos  así  que  el  sitio  grada  la  última
[04:47] 
[04:47] pieza  del  puzzle  y  cuando  lo  encontramos
[04:49] 
[04:49] teníamos  claro  inmediatamente  que  que
[04:52] 
[04:52] nos  íbamos  a  lanzar  y  ocurrió  tardamos
[04:54] 
[04:54] tres  o  cuatro  meses  construimos  un
[04:55] 
[04:55] prototipo  muy  arcade  dijo  pero  había  un
[04:59] 
[04:59] prototipo  eso  nos  permitió  ganar  un
[05:01] 
[05:01] concurso  de  startup  en  madrid  tiene  una
[05:03] 
[05:03] cuerda  del  nombre  pero  había  un  prize
[05:05] 
[05:05] monet  a  que  25  mil  euros  que  al  final
[05:07] 
[05:07] era  una  especie  de  deseo  digamos  de
[05:11] 
[05:11] confianza  nos  lo  dio  para  los  que  lo
[05:15] 
[05:15] conocen  michael  klein  del  que  fue
[05:17] 
[05:17] cofundador  existen  ya  20
[05:19] 
[05:19] y  como  era  alguien  condicional  del
[05:21] 
[05:21] sector  en  españa  nos  dio  confianza  y  yo
[05:23] 
[05:23] creo  que  una  semana  después  dimitimos  de
[05:26] 
[05:26] deloitte
[05:27] 
[05:27] entramos  en  sí  droguett  y  ahí  pues
[05:31] 
[05:31] arrancamos
[05:33] 
[05:33] y  que  este  tipo  me  parece  complicada
[05:37] 
[05:37] tener  un  prototipo  en  este  espacio  en
[05:38] 
[05:38] esta  época  lo  que  hacemos  de
[05:40] 
[05:40] inicialmente  tenemos  un  modelo  de
[05:42] 
[05:42] transacción  que  la  pitufita  cosa  que
[05:44] 
[05:44] desapareció  después  y  que  si  una  empresa
[05:46] 
[05:46] quería  vendedores  a  cambio  de  euros  pues
[05:48] 
[05:48] teníamos  que  encontrar  otra  que  buscaba
[05:51] 
[05:51] la  operación  inversa  así  que  para
[05:53] 
[05:53] construir  un  prototipo  conseguimos  una
[05:54] 
[05:54] plataforma  muy  arcaica  y  al  fin  al  cabo
[05:57] 
[05:57] encontramos  dos  empresas  amigas  que
[05:59] 
[05:59] conocíamos  por  relaciones  lo  que  sea  y
[06:01] 
[06:01] les  hicimos  intercambiarse  dinero  de
[06:04] 
[06:04] manera  un  poco  artificial  porque  al
[06:07] 
[06:07] final  era  un  importe  pequeño  y  no  es
[06:09] 
[06:09] necesariamente  que  necesitaba  en  este
[06:11] 
[06:11] momento  más  o  menos  dólares  pero  era
[06:12] 
[06:12] hora  de  probar  que  podía  funcionar  pero
[06:16] 
[06:16] si  estuviera  muy  cerca  y  confía  yo  creo
[06:18] 
[06:18] que  era  más  una  manera  de  demostrar  a
[06:21] 
[06:21] los  business  angels  con  los  cuales
[06:23] 
[06:23] queríamos  levantar  dinero  que  íbamos  en
[06:25] 
[06:25] serio  y  que  podía  funcionar  como  mínimo
[06:28] 
[06:28] en  el  papel  normal  pero  en  plan  puso
[06:31] 
[06:31] concepto  aunque  no  era  escala  verá  algo
[06:33] 
[06:33] muy  básico  y  yo  me  agradó  y  se  los
[06:35] 
[06:35] transferir  dinero  haciendo  mi  vida  en  el
[06:37] 
[06:37] banco  para  hacer  el  cambio  otras
[06:39] 
[06:39] empresas  siguieran  con
[06:40] 
[06:40] pero  bueno  vasto  vasto  y  generamos
[06:43] 
[06:43] suficiente  confianza  y  levantamos  lleno
[06:45] 
[06:45] se  cedieron  sus  credenciales  del  banco
[06:48] 
[06:48] no  no  no  me  enviaron  dinero  ambas
[06:50] 
[06:50] empresas
[06:51] 
[06:51] de  la  cuenta  que  habíamos  abierto  que  me
[06:53] 
[06:53] acuerdo  la  abrimos  como  empresa  de
[06:55] 
[06:55] internet  nunca  explicamos  de  que  íbamos
[06:57] 
[06:57] a  hacer  transacciones  financieras  sigue
[06:59] 
[06:59] fue  un  poco  pirata
[07:01] 
[07:01] el  futuro  entonces  levanta  este  dinero
[07:05] 
[07:05] levantamos  estos  de  mi  memoria  150.000
[07:08] 
[07:08] euros  con  unos  cuantos  millones  anger
[07:11] 
[07:11] incluyendo  el  premio  de  25  mil  canes  y
[07:13] 
[07:13] vimos  algunos  bienes  de  sí  droguett  para
[07:18] 
[07:18] fotos  juan  margenat  françois  de  el  bec  a
[07:21] 
[07:21] los  blancos  y  unos  cuantos  más  que  no
[07:23] 
[07:23] eran  business  angels  muy  profesionales
[07:25] 
[07:25] en  esta  época  como  llamas  todo  porque  en
[07:29] 
[07:29] esta  época  con  150.000  voy  a  empezar  a
[07:31] 
[07:31] tirar  12  meses  y  crear  la  empresa
[07:33] 
[07:33] registrarla  está  arreglado  porque  somos
[07:35] 
[07:36] regulados  y  ya  empezar  de  los  primeros
[07:38] 
[07:38] clientes  reales  y  vamos  a  regular  este  y
[07:41] 
[07:41] en  el  momento  sí
[07:43] 
[07:43] sí  porque  al  final  hacer  servicio
[07:45] 
[07:45] financiero  tienes  que  estar  regulado  qué
[07:48] 
[07:48] tipo  de  regulación  se  llama  institución
[07:50] 
[07:50] de  pago  que  te  diría  para  simplificar
[07:53] 
[07:53] mucho  cualquier  empresa  que  por  ejemplo
[07:55] 
[07:55] te  permite  cobrar  por  tarjeta  online  o
[07:58] 
[07:58] un  pay  por  todas  esas  empresas  son
[08:00] 
[08:00] instituciones  de  pago  puede  hacer  pagos
[08:03] 
[08:03] de  custodia  de  dinero  o  esta  otra
[08:06] 
[08:06] pregunta  depende  del  país
[08:10] 
[08:10] hay  diferencias  marginales  entre  países
[08:13] 
[08:13] pero  digamos  que  si  puedes  hacer
[08:14] 
[08:14] custodia  dinero  y  hacer  pagos  y  esto  en
[08:17] 
[08:17] españa  no  no  abrimos  desde  el  principio
[08:20] 
[08:20] en  londres  nos  hicimos  regular  en
[08:22] 
[08:22] londres  y  con  la  regulación  inglesa  que
[08:26] 
[08:26] era  previa  éxito  aunque  no  ha  ocurrido
[08:28] 
[08:28] todavía  puedes  operar  en  toda  europa  así
[08:31] 
[08:31] que  desde  el  principio  teníamos  oficina
[08:33] 
[08:33] en  barcelona  porque  mi  socio  estaba  en
[08:35] 
[08:35] persona  pero  la  la  serie  digamos  estaba
[08:38] 
[08:38] en  londres  sí  que  era  crack  con  ningún
[08:41] 
[08:41] muy  arcaico  sí  porque  al  final  yo
[08:43] 
[08:43] viajaba  mucho  en  londres  con  el  bolo  más
[08:46] 
[08:47] barato  caería  cada  semana  teníamos  de
[08:49] 
[08:49] memoria  un
[08:52] 
[08:52] de  una  oficina  una  mesa  en  una  especie
[08:56] 
[08:56] de  coworking  tipo  de  región  sabes  estos
[08:59] 
[08:59] amigos  muy  cutres  de  memoria  nos  lo
[09:02] 
[09:02] pagaba  o  patrocinaba  el  hondo  del
[09:05] 
[09:05] partner  que  trabajan  con  la  cámara
[09:07] 
[09:07] española  en  londres  y  cuando  eres  una
[09:09] 
[09:09] empresa  de  españa  que  llegas  a  londres
[09:11] 
[09:11] te  ayudan  con  algunas  cosas  incluido
[09:13] 
[09:13] tener  tener  un  coworking  así  que  fue  una
[09:16] 
[09:16] época  que  era  muy  muy  muy  linda  quiero
[09:19] 
[09:19] decir  el  normal  codo  con  toga  estábamos
[09:22] 
[09:22] al  mes  pero  era  absolutamente  ridículo
[09:26] 
[09:26] algunos  eran  buenos  momentos  se  acabó
[09:28] 
[09:28] porque  londres
[09:30] 
[09:30] porque  es  la  capital  mundial  de  divisas
[09:33] 
[09:33] entre  comidas
[09:34] 
[09:34] [Música]
[09:35] 
[09:35] y  porque  al  fin  y  al  cabo  la  regulación
[09:37] 
[09:37] es  estaba  mucho  más  clara  en  londres  que
[09:40] 
[09:40] en  europa  continental  y  en  españa  en
[09:41] 
[09:41] esta  época  porque  era  presse  interna  y
[09:44] 
[09:44] hablaba  de  fintech  y  en  londres  al  final
[09:46] 
[09:46] estar  acostumbrado  a  regular  empresas
[09:49] 
[09:49] financieras  son  muy  pequeñas  desde  hace
[09:51] 
[09:51] décadas  porque  al  final  es  un  mercado
[09:53] 
[09:53] definición  de  hay  bancos  negocios  y  mini
[09:55] 
[09:55] empresas  financieras  y  medianas  y  más
[09:57] 
[09:57] grandes  en  muchos  países  europeos  cinco
[09:59] 
[09:59] de  españa  tienes  cinco  bancos  puentes
[10:03] 
[10:03] tenga  las  cajas  pero  más  allá  de  los
[10:05] 
[10:05] bancos  o  de  cosas  muy  particulares  como
[10:07] 
[10:07] un  fondo  de  private  equity  un  fondo  de
[10:09] 
[10:09] inversión  no  había  empresas  con  los
[10:11] 
[10:11] perfiles  de  lo  que  ahora  llamamos
[10:13] 
[10:13] fintech  así  que  regular  sea  que  hubiera
[10:15] 
[10:15] costado  mucho  tiempo  muchos  esfuerzos  y
[10:18] 
[10:18] dijimos  menor  por  un  tema  de  imagen
[10:20] 
[10:20] además  está  mejor  estar  en  londres
[10:21] 
[10:21] porque  desde  el  principio  nos  enfocamos
[10:23] 
[10:23] en  españa  pero  educa  y  también  francia  a
[10:26] 
[10:26] muchos  mercados  así  que  tomamos  edición
[10:28] 
[10:28] de  irnos  y  creo  que  fundamos  una
[10:30] 
[10:30] decisión
[10:31] 
[10:31] y  los  primeros  10  clientes  de  donde
[10:34] 
[10:34] salen  por  tanto  los  primeros  100
[10:37] 
[10:37] clientes  salen  de  llamar  a  empresas
[10:40] 
[10:40] conociéndose  con  empresas  en  eventos  y
[10:42] 
[10:42] comerciales  face  to  face  to
[10:45] 
[10:45] particularmente  no  tony  más  bien  mi
[10:47] 
[10:47] socio  no  yo  nunca  he  sido  muy  en  fondo
[10:49] 
[10:49] ha  estado  muy  enfocado  en  ventas
[10:51] 
[10:51] puntualmente  participó  pero  yo  estaba
[10:53] 
[10:54] más  enfocado  en  digamos  la  parte
[10:56] 
[10:56] corporativa  fundraising
[10:59] 
[10:59] digamos  estructuración  de  la  empresa  más
[11:02] 
[11:02] generalmente  en  la  parte  venta  pero  los
[11:04] 
[11:04] 100  primeros  y  fue  face  to  face
[11:05] 
[11:05] completamente  y  hoy  nos  seguimos
[11:08] 
[11:08] conociendo  muchos  clientes  nuestros  face
[11:10] 
[11:10] to  face  porque  lo  que  vendemos  es
[11:11] 
[11:11] complejo  lo  que  llamaría  un  poco  llámalo
[11:16] 
[11:16] sensitive  aros  una  para  una  inglesa
[11:18] 
[11:18] porque  hacía  lo  que  tocas  es  el  dinero
[11:20] 
[11:20] del  cliente  y  cada  vez  más  tenemos
[11:22] 
[11:22] clientes  que  facturan  grandes  porque  es
[11:25] 
[11:25] difícil  se  aseguran  riesgos  son  grandes
[11:26] 
[11:26] y  si  lo  el  buen  cliente  nuestro  digamos
[11:29] 
[11:29] factura  entre
[11:32] 
[11:32] 50  y  500  millones  así  que  hablamos  de
[11:35] 
[11:35] empresas  con  un  camino  significativo
[11:36] 
[11:36] algunas  cotizando  así  que  en  muchos
[11:40] 
[11:40] casos  tienes  que  ver  de  una  vez  como
[11:42] 
[11:42] mínimo  con  el  sector  financiero  o  el
[11:44] 
[11:44] tesorero  porque  genera  confianza  y
[11:46] 
[11:46] porque  toda  la  vida  ha  conocido  su
[11:49] 
[11:49] banquero  si  quiere  ser  también  a  la
[11:51] 
[11:51] empresa  es  un  poco  a  la  banca  y  tienes
[11:53] 
[11:53] que  adaptarte  a  lo  que  él  busca  no  lo
[11:56] 
[11:56] que  le  impide  que  también  tenemos  muchos
[11:57] 
[11:57] clientes  que  hacemos  a  distancia  o  por
[12:00] 
[12:00] teléfono  nuevo  videoconferencia  pero
[12:02] 
[12:02] siempre  estamos  a  beto  el  face  to  face  a
[12:04] 
[12:04] fin  a  cabo  si  hay  que  tomar  un  vuelo  o
[12:06] 
[12:06] ir  a  ver  un  cliente  al  final  nivel
[12:08] 
[12:08] económico  tiene  todo  el  sentido  el  mundo
[12:10] 
[12:10] lo  experiencia  y  clientes  no  eran  tan
[12:12] 
[12:12] grandes
[12:13] 
[12:13] no  diría  que  al  principio  el  cliente  al
[12:17] 
[12:17] principio  el  cliente  grande  te  facturaba
[12:20] 
[12:20] 50  millones  ahora  el  cliente  unos  50  es
[12:23] 
[12:23] no  es  pequeño  pero  es  muy  bonito  digamos
[12:25] 
[12:25] también  de  ese  en  parte  porque  a  ver
[12:28] 
[12:28] cambiar  de  estrategia  habéis  pasado  de
[12:29] 
[12:29] ser  muy  competitivos  en  precios  a  dar
[12:31] 
[12:31] riesgo  y  asegurar  otro  tipo  de  cosas  nos
[12:35] 
[12:35] habéis  cambiado  el  perfil  os  habéis
[12:36] 
[12:36] movido  el  cliente  es  un  pues  un  poco  lo
[12:40] 
[12:40] de  siempre  o  te  enfocas  en  clientes
[12:43] 
[12:43] pequeños  pero  tienes  una  estrategia  muy
[12:45] 
[12:45] masiva  muy  basada  en  marketing  en
[12:47] 
[12:47] alcoholes  y  no  puedes  captar  un  gran
[12:49] 
[12:49] número  de  clientes  pequeños  yo  diría  que
[12:51] 
[12:51] eso  a  nivel  de  know  how  y  de  idea  esta
[12:56] 
[12:56] cultura  de  empresa  es  un  perfil  o  vas  a
[13:00] 
[13:00] clientes  que  son  más  grandes  que  te
[13:02] 
[13:02] generan  mucho  más  negocio  a  nivel
[13:04] 
[13:04] unitario  pero  evidentemente  ese  otro
[13:07] 
[13:07] tipo  de  afros  es  otro  tipo  de  ventas  un
[13:09] 
[13:09] motivo  de  marketing  yo  diría  que  hay
[13:11] 
[13:11] gente  pequeño  es  una  próximas  retail  se
[13:14] 
[13:14] parece  casi  más  un  virus  y  él  siente
[13:15] 
[13:15] grandes  bitubo  y  verdad  es  el  que  está
[13:18] 
[13:18] comprando  a  consumo  con  para  tecnología
[13:20] 
[13:20] profesional  nivel  financiero  y  yo  diría
[13:23] 
[13:23] que  a  nivel  de  cultura  y  de  profile
[13:26] 
[13:26] siempre  hemos  sido  mucho  mejor  en  eso
[13:27] 
[13:27] que  el  cliente  pequeño  ese  cambio  de
[13:30] 
[13:30] cliente  pequeño  es  en  vic  a  se  adentre
[13:32] 
[13:32] price  grande  ha  sido  algo  lógico  es
[13:35] 
[13:35] porque  en  ese  enviar  y  es  tocado  techo
[13:37] 
[13:37] no  crecía  y  sitios  habéis  tenido  que
[13:39] 
[13:39] habéis  visto  que  había  hay  más
[13:40] 
[13:40] oportunidad  de  negocio  no  siempre  el
[13:42] 
[13:42] crecimiento  ha  sido  bueno  yo  te  hacen
[13:45] 
[13:45] los  de  los  tres  últimos  años  estamos  en
[13:47] 
[13:47] el  top  fifty  de  deloitte  hasta  fast  war
[13:50] 
[13:50] in  company  lo  que  hay  en  europa  es  más
[13:52] 
[13:52] porque  al  final  nos  dimos  cuenta  de  que
[13:55] 
[13:55] era
[13:57] 
[13:57] ella  encajaba  más  con  el  tema  la  empresa
[14:00] 
[14:00] que  habíamos  construido  pero  no  nos
[14:03] 
[14:03] veíamos  bueno  en  crear  un  ejército
[14:06] 
[14:06] marketing  y  comercial  para  tocar
[14:08] 
[14:08] clientes  pequeños  nos  veíamos  mucho
[14:11] 
[14:11] mejor  en  crear  un  equipo  comercial  más
[14:15] 
[14:15] reducido  mucho  más  sofisticado  que  va  a
[14:19] 
[14:19] ser  capaz  de  vender  a  clientes  más
[14:20] 
[14:20] grandes  y  yo  diría  que
[14:24] 
[14:24] eso  es  algo  que  sale  un  poco
[14:26] 
[14:26] naturalmente  del  equipo  del  equipo
[14:28] 
[14:28] fundador  porque  al  final  este  tipo  de
[14:31] 
[14:31] perfil  de  know-how  y  de  approach  es  algo
[14:33] 
[14:33] que  naturalmente  los  fundadores  al
[14:35] 
[14:35] principio  generan  yo  diría  y  éramos  muy
[14:38] 
[14:38] buenos  en  hablar  con  cliente  es
[14:39] 
[14:39] relativamente  sofisticados
[14:42] 
[14:42] y  al  final  te  das  cuenta  después  de
[14:44] 
[14:44] algún  momento  que  por  que  pelearte  a
[14:46] 
[14:46] buscar  muchos  clientes  pequeños  que  es
[14:48] 
[14:48] muy  difícil  servir  bien  porque  no  puedes
[14:50] 
[14:50] salvar  tanto  con  ellos  y  aportando  valor
[14:52] 
[14:52] cuando  puedes  tocar  menos  cliente  de
[14:54] 
[14:54] mayor  tamaño  y  justamente  generar  mucho
[14:57] 
[14:57] bueno  y  naturalmente  fuimos  en  esta
[14:59] 
[14:59] dirección
[15:00] 
[15:00] bien  yo  diría  que  es  casi  viajar  a
[15:05] 
[15:05] huesca  es  casi  imposible  o  eso  es
[15:07] 
[15:07] extremadamente  inusual  ver  empresas  y
[15:10] 
[15:10] tubey  que  no  son  que  no  son  realmente
[15:13] 
[15:13] casi  elite  el  producto  de  verdad  donde
[15:16] 
[15:16] sirven  bien  un  cliente  pequeño  o  mediano
[15:18] 
[15:18] o  grande  enterprise  eso  casi  no  existe
[15:21] 
[15:21] excepto  si  cogen  los  los  monstruos  tipo
[15:24] 
[15:24] o  sea  un  'safety  que  hoy  en  ya  tendrá
[15:27] 
[15:27] una  oferta  para  la  multinacional  y
[15:28] 
[15:28] también  para  la  empresa  más  pequeña  pero
[15:30] 
[15:30] son  empresas  que  tienen  tres  décadas  y
[15:33] 
[15:33] que  son  líderes  globales  en  general  al
[15:36] 
[15:36] principio  tienes  que  enfocarte  en  lo  que
[15:37] 
[15:37] sabes  hacer  y  eso  es  un  perfil  de
[15:39] 
[15:39] cliente  este  es  un  tema  que  hemos
[15:41] 
[15:42] discutido  ampliamente  en  este  podcast  no
[15:43] 
[15:43] por  ejemplo  el  último  podcast  luego  con
[15:45] 
[15:45] force  manager  y  la  evolución  había  sido
[15:47] 
[15:47] un  poco  parecida  bien  empezar  con  este
[15:49] 
[15:49] envío  que  probablemente  tienen  menos
[15:51] 
[15:51] requerimientos  de  cara  a  empezar  y  a
[15:54] 
[15:54] medida  que  se  va  buscando  más  margen  y
[15:56] 
[15:56] que  quiere  crecer  al  mismo  ritmo  de
[15:57] 
[15:57] crecimiento  porque  se  tiende
[15:59] 
[15:59] naturalmente  a  enterprise  no  pero  esto
[16:02] 
[16:02] tiene  otros  defectos  que  a  veces  te  hace
[16:04] 
[16:04] trabajar  y  personalizar  mucho  más  tu
[16:06] 
[16:06] oferta  y  de  hecho  lo  que  ve  un  poco  que
[16:09] 
[16:09] habéis  tenido  en  vuestra  evolución  es
[16:10] 
[16:10] que  veis  ha  agrandado  añadido  más
[16:13] 
[16:13] servicios  y  más  productos  a  nuestro
[16:15] 
[16:15] portfolio  eso  viene  también  por  el  hecho
[16:17] 
[16:17] de  atajar  enterprise
[16:19] 
[16:19] eso  viene  porque  yo  siempre  trato  al
[16:24] 
[16:24] final  de  pensar  de  ser  temas  dónde  va  el
[16:27] 
[16:27] mercado  a  2  35  años  al  final  en  un
[16:31] 
[16:31] negocio  como  el  nuestro  y  puede  ser
[16:35] 
[16:35] diferente  que  en  general
[16:37] 
[16:37] hay  dos  maneras  o  te  enfocas  en  cosas
[16:40] 
[16:40] digamos  relativamente  simples  a  escala  y
[16:46] 
[16:46] eres  muy  agresivo  y  lo  hizo  de  otra
[16:48] 
[16:48] manera
[16:49] 
[16:49] te  enfocas  en  un  ayudar  experience  mucho
[16:51] 
[16:51] mejor  un  precio  más  barato  y  eres
[16:54] 
[16:54] extremadamente  agresivo  al  nivel  de  los
[16:58] 
[16:58] importes  que  vas  a  levantar  el  dinero  y
[17:00] 
[17:00] tu  agresividad  comercial  y  marketing
[17:02] 
[17:02] hablas  de  un  strike  por  ejemplo  no
[17:05] 
[17:05] necesariamente  pero  hablo  por  ejemplo
[17:07] 
[17:07] gente  que  está  triunfando  más  en  ámbitos
[17:09] 
[17:09] y  hablo  de  la  gente  por  ejemplo  teníamos
[17:12] 
[17:12] transfer  wise  en  en  nuestro  sector  que
[17:14] 
[17:14] nunca  fue  complicado  porque  son  virus  y
[17:16] 
[17:16] ahora  van  van  a  servir  y  también  pero  es
[17:18] 
[17:18] un  bit  uvi  pequeño
[17:20] 
[17:20] eran  muy  agresivos  a  nivel  de  comisiones
[17:22] 
[17:22] a  nivel  de  marketing  a  nivel  comercial
[17:24] 
[17:24] pero  si  lo  piensas  a  largo  plazo  si  tú
[17:28] 
[17:28] sí  tú  diferenciación  y  tú  barrera  de
[17:31] 
[17:31] entrada  con  la  que  tras  décadas  se  basa
[17:32] 
[17:32] en  mejor  ayuda  experience  y  precio  más
[17:35] 
[17:35] barato  yo  creo  el  ayudar  a  experiencia
[17:37] 
[17:37] aumentó  que  todo  el  mundo  la  tienen
[17:38] 
[17:38] bueno  competitivas  y  que  siempre  habrá
[17:43] 
[17:43] mejores  y  peores  pero  llegará  un  momento
[17:45] 
[17:45] que  el  señor  financiero  y  ya  se  empieza
[17:47] 
[17:47] a  ver  con  bancos  cualquier  banco  tiene
[17:49] 
[17:49] una  app  digna  cualquier  banco  tiene  una
[17:51] 
[17:51] web  digna  o  casi  cualquier  banco  así  que
[17:54] 
[17:54] decir  que  habla  a  plazo  al  final  a  largo
[17:56] 
[17:56] plazo  medio  plazo  te  posicionas  para
[17:59] 
[17:59] hacerle  el  mejor  años  de  experiencia
[18:01] 
[18:01] creo  que  es  algo  relativamente  débil  de
[18:03] 
[18:03] dividir  posición  y  el  precio  siempre  no
[18:06] 
[18:06] veríamos  internamente  decimos  siempre
[18:08] 
[18:08] hay  un  tonto  para  ofrecer  un  personal
[18:09] 
[18:09] varado  siempre  hay  el  nuevo  que  hay  en
[18:12] 
[18:12] el  mercado  que  ha  levantado  mucha  pasta
[18:13] 
[18:13] que  no  tiene  nada  de  nada  pero  dice  fue
[18:15] 
[18:15] más  barato  siempre  lo  encuentras  y  la
[18:18] 
[18:18] cuenta  de  ser  el  mundo  aéreo  en  todas
[18:20] 
[18:20] las  industrias  siempre  hay  uno  para
[18:21] 
[18:21] hacer  lujos  si  queremos
[18:24] 
[18:24] donde  queremos  si  queremos  alimentar  más
[18:26] 
[18:26] dinero  que  los  demás  o  igual  que  los
[18:28] 
[18:28] demás  y  gastan  y  gastan  gastar  y
[18:30] 
[18:30] queremos  con  finalmente  algo  mucho  más
[18:31] 
[18:31] robusto  y  ahí  vimos  el  valor  de  ir
[18:34] 
[18:34] empresas  más  grandes  llega  bien  no  había
[18:36] 
[18:36] competencia  no  de  out
[18:39] 
[18:39] obvia  pero  en  realidad  te  das  cuenta  de
[18:40] 
[18:40] que  no  venta  por  ser  los  clientes  que
[18:42] 
[18:42] creo  que  vamos  a  planear  la  ciudad
[18:44] 
[18:44] porque  la  banca  tradicional  nos  con
[18:45] 
[18:45] ordes  competencia  si  no  venta  por  eso  de
[18:47] 
[18:47] los  que  tiene  la  banca  pero  aunque  la
[18:49] 
[18:49] banca  reacciona  y  trate  de  bajar  precio
[18:51] 
[18:51] hay  tantos  bancos  en  tantos  países  y
[18:53] 
[18:53] tantos  clientes  que  aunque  a  veces  te
[18:56] 
[18:56] pelean  algunos  clientes  siempre  hay
[18:57] 
[18:57] nuevos  clientes  para  hacer  pero  el
[18:59] 
[18:59] problema  es  que  queríamos  queríamos  un
[19:00] 
[19:00] negocio  muy  diferencial  y  robusto  y  ahí
[19:03] 
[19:03] dijimos  cómo  podemos  crear  eso  sin  tener
[19:06] 
[19:06] que  gastar  una  fortuna  nos  dimos  cuenta
[19:10] 
[19:10] hablando  con  bienes  más  grandes  que  al
[19:11] 
[19:11] final  si  crees  un  producto  tecnológico
[19:12] 
[19:12] mucho  más  sofisticado  avanzado  complejo
[19:15] 
[19:16] de  construir  a  veces  complejo  de  vender
[19:19] 
[19:19] pero  a  largo  plazo  al  final  te  da  una
[19:21] 
[19:21] posición  sólida  porque  si  tú  si  tú  te
[19:23] 
[19:23] integras  por  ejemplo  tu  plataforma  las
[19:25] 
[19:25] integradas  con  un  erp  de  un  cliente  que
[19:27] 
[19:27] es  lo  que  hacemos  ahora  con  un  apoyo  con
[19:30] 
[19:30] cualquier  tipo  de  colección  tecnológica
[19:31] 
[19:31] tú  estás  integrado  en  sus  sistemas
[19:34] 
[19:34] después  y  cuando  automatiza  toda  la
[19:35] 
[19:35] gestión  de  divisa  tú  estás  ahí  a  muy
[19:38] 
[19:38] largo  plazo  de  los  unit  economic  son  muy
[19:39] 
[19:39] buenos  porque  un  cliente  que  va  a
[19:42] 
[19:42] hacernos  100  millón  de  volumen  de
[19:44] 
[19:44] divisas  con  nosotros  al  año  de  manera
[19:45] 
[19:45] completamente  automatizada  le  cobra
[19:47] 
[19:47] suscripción  por  la  tecnología  le  cobras
[19:49] 
[19:49] comisiones  sobre  las  operaciones  es  un
[19:51] 
[19:51] cliente  que  al  final  cuando  lo  tienes  el
[19:53] 
[19:53] sión  es  muy  bajo  y  el  margen  bruto  es
[19:56] 
[19:56] del  98  por  ciento  así  que  hicimos
[20:00] 
[20:00] realmente  que  aquí  hay  un  punto  mucho
[20:02] 
[20:02] mejor  para  nosotros
[20:03] 
[20:03] costará  a  crear  costará  posicionarse
[20:06] 
[20:06] costará  tiempo  teníamos  de  estos  dices
[20:09] 
[20:09] cuenta  cuando  lleva  ya  un  par  de  años
[20:10] 
[20:10] trabajando  en  2015  el  2000  que  empezamos
[20:13] 
[20:13] anuncia  y  en  15  vemos  vemos  este  34  años
[20:16] 
[20:16] y  antes  tienda  que  viene  un  aporte  de
[20:18] 
[20:18] mayor  de  memoria  en  2015  cerramos  el  año
[20:23] 
[20:23] creciendo  todavía  más  del  200
[20:26] 
[20:26] pero  aún  así  mitad  de  años  decidimos
[20:28] 
[20:28] vernos  en  esta  diversión  no  porque  el
[20:31] 
[20:31] crecimiento  era  malo  pero  porque  lo
[20:32] 
[20:32] teníamos  claro  que  algo  personal
[20:35] 
[20:35] 2016  construimos  la  tecnología  los
[20:39] 
[20:39] productos  los  buenos  clientes
[20:42] 
[20:42] alguna  esperanza  2017  empieza  realmente
[20:45] 
[20:45] a  acelerar  todo  el  mundo  esta  convención
[20:48] 
[20:48] este  año  las  soluciones  más  sofisticadas
[20:51] 
[20:51] son  el  casi  dos  tercios  del  revenue  es
[20:55] 
[20:55] lo  que  genera  el  crecimiento  de  la
[20:56] 
[20:56] empresa  y  lo  que  es  gracioso  es  que
[20:59] 
[20:59] ahora  hay  muchos  bancos  globales  de  los
[21:02] 
[21:02] muy  potentes  que  quieren  esta  tecnología
[21:04] 
[21:04] para  ellos  mismo  así  que  ahora  estamos
[21:06] 
[21:06] trabajando  con  ellos  para  lanzar
[21:08] 
[21:08] partnership  en  los  cuales  vamos  a  ver
[21:09] 
[21:09] los  clientes  de  los  bancos  y  en
[21:10] 
[21:10] particular  los  grandes  y  los  muy  grandes
[21:13] 
[21:13] los  que  somos  capaces  de  tocar  nosotros
[21:15] 
[21:15] de  manera  directa  y  vamos  a  vender
[21:18] 
[21:18] conjuntamente  así  que  el  banco  con  marca
[21:20] 
[21:20] blanca  no  no  sabe  si  le  vamos  a  ver  un
[21:22] 
[21:22] bien  de  europeas
[21:25] 
[21:25] para  mañana  y  va  el  banco  con  cantón
[21:28] 
[21:28] vamos  a  ver  juntos  explicamos  el
[21:30] 
[21:30] producto  y  si  vamos  al  cliente  que  vamos
[21:32] 
[21:32] a  integrar  tanto  que  en  sus  sistemas
[21:33] 
[21:33] pero  que  el  banco  que  estará  dando  la
[21:35] 
[21:35] liquidez  la  ejecución  de  operaciones  en
[21:37] 
[21:37] el  paquete  será  el  banco  partner  nuestro
[21:39] 
[21:39] y  eso  te  ayuda  al  final  ahí  a  tocar  un
[21:41] 
[21:41] segmento  de  cliente  muy  grande  que  sólo
[21:43] 
[21:43] nos  costaría  tocar  te  permite  al  final
[21:46] 
[21:46] tener  un  flujo  de  clientes  potenciales
[21:48] 
[21:48] entrantes  sin  tienes  que  hacer
[21:49] 
[21:49] prospección  y  te  permite  entrar  en
[21:52] 
[21:52] cualquier  mercado  a  nivel  global  porque
[21:53] 
[21:53] no  tienes  que  estar  regulado
[21:55] 
[21:55] al  final  eres  una  capa  tecnológica  no
[21:57] 
[21:57] eres  más  la  empresa  financiera  de  atrás
[21:59] 
[21:59] así  que  si  quieres  entrar  en  eeuu  es  un
[22:02] 
[22:02] mercado  muy  complejo  porque  la
[22:04] 
[22:04] regulación  es  un  rompecabezas  es  muy
[22:06] 
[22:06] caro  tú  te  vas  con  un  banco  partner  y  no
[22:08] 
[22:08] tienes  que  estar  regulado  entras  como
[22:09] 
[22:09] una  empresa  de  tecnología  pura  así  que
[22:11] 
[22:11] en  su  canal  indirecto  que  estamos
[22:13] 
[22:13] añadiendo  al  canal  directo  y  vamos  a
[22:15] 
[22:15] tener  ambos  con  equipos  diferentes
[22:17] 
[22:17] filmes  sorprendentes  que  habéis  francis
[22:20] 
[22:20] con  bancos
[22:21] 
[22:21] me  acuerdo  de  hace  cinco  años  yo  creo
[22:23] 
[22:23] así  que  estuviste  allí  en  inning  de
[22:25] 
[22:25] hecho  desde  sandoná  una  charla  y  con  un
[22:27] 
[22:27] discurso  muy  duro  de  los  bancos  no  es  ni
[22:30] 
[22:30] agua  a  los  bancos  hay  que  ir  contra
[22:32] 
[22:32] ellos  te  roban  es  que  no  sé  qué  que  no
[22:35] 
[22:35] dijiste  de  los  mágicos  ha  de  primar  el
[22:38] 
[22:38] sol  partners  y  canal
[22:41] 
[22:41] a  la  foto  es  mucho  más  digamos  ambigua
[22:47] 
[22:47] primero  era  el  aproximar  que  tim  más
[22:50] 
[22:50] fácil  al  final  como  cuando  tienes
[22:53] 
[22:53] gigantescos  que  de  manera  clara  o  roban
[22:57] 
[22:57] el  cliente  pequeño  bella  no  jugando  el
[22:59] 
[22:59] hecho  de  que  no  entiende  el  pressing  y
[23:01] 
[23:01] cómo  se  hace  el  prising  yo  lo  sigo
[23:03] 
[23:03] diciendo  y  si  es  en  una  realidad  en
[23:05] 
[23:05] españa  en  particular
[23:09] 
[23:09] después  hay  bancos  que  tienen  una  propia
[23:13] 
[23:13] un  poco  diferente  primero  porque  de
[23:15] 
[23:15] bancos  buenos  no  y  hasta  ahí  pero
[23:18] 
[23:18] primero  la  regulación  evolucionado  y
[23:21] 
[23:21] cobrar  mucha  comisión  de  manera  opaca  es
[23:23] 
[23:23] cada  vez  más  difícil  porque  la
[23:25] 
[23:25] regulación  casi  te  obliga  aunque  no  está
[23:27] 
[23:27] todavía  implementado  el  cien  por  cien
[23:29] 
[23:29] hace  transparente  muchos  bancos  ahora  te
[23:32] 
[23:32] das  cuenta  si  tú  sacas  hierro  o  pagas
[23:34] 
[23:34] con  tu  tarjeta  de  españa  en  un  país
[23:36] 
[23:36] extranjero  con  otra  divisa  que  van  a
[23:39] 
[23:39] poner  un  débito  en  del  importe  de
[23:41] 
[23:41] restaurante  y  vas  a  poder  ver  otro
[23:43] 
[23:43] débito  pequeño  que  es  el  importe  que  te
[23:45] 
[23:45] han  cobrado  por  el  cambio  de  divisa
[23:47] 
[23:47] antes  se  mezclaban  los  dos  así  que  antes
[23:50] 
[23:50] no  sabías  contables  para  eso  es  la  bolsa
[23:52] 
[23:52] una  regulación  después  en  el  banco  el
[23:55] 
[23:55] dos  cosas  hay  lo  que  llamamos  el  banco
[23:57] 
[23:57] criterio  el  que  se  ocupa  de  la  pyme  del
[23:59] 
[23:59] barrio  que  eso  es  la  la  agencia  ahora
[24:01] 
[24:01] como  se  llama  la  labranza  la  sucursal
[24:05] 
[24:05] quienes  tienen  la  calle  y  después  la
[24:07] 
[24:07] parte  que  llamaremos  capital  markets  que
[24:09] 
[24:09] es  la  gente  que  toca  a  clientes  medianos
[24:11] 
[24:11] grandes  sofisticados  y  este  tipo  de
[24:13] 
[24:13] cliente  no  paga  comisión  o  para  que
[24:15] 
[24:15] trajera  por  él
[24:16] 
[24:16] es  casi  igual  de  profesional  que  el
[24:18] 
[24:18] banquero  está  esto  es  que  vamos  a
[24:20] 
[24:20] enfocarnos  con  los  partners  bancarios
[24:22] 
[24:22] así  que  sigue  habiendo  muchos  bancos  con
[24:26] 
[24:26] los  cuales  competimos  y  sobre  todo  el
[24:27] 
[24:27] tema  de  pyme  porque  siguen  teniendo  un
[24:29] 
[24:29] posicionamiento  una  actitud  no  queremos
[24:31] 
[24:31] muy  nefasta  y  hay  otros  con  los  cuales
[24:34] 
[24:34] colaboramos  así  que  hay  realmente  dos
[24:37] 
[24:37] mundos  diferentes
[24:39] 
[24:39] y  cuando  digo  que  empezamos  a  colaborar
[24:41] 
[24:41] es  con  unos  cuantos  bancos  globales  muy
[24:44] 
[24:44] fuertes  en  fx  no  es  el  banco  nacional
[24:47] 
[24:47] digamos  un  típico  sí  pero  es  una
[24:50] 
[24:50] evolución  interesante  no  yo  creo  que  una
[24:52] 
[24:52] elección  importante  para  la  gente  que
[24:53] 
[24:53] nos  llegue  en  el  podcast  de
[24:54] 
[24:55] emprendedores  también  es  que  uno  aunque
[24:56] 
[24:56] tenga  una  estrategia  ahora  puede  pivotar
[24:58] 
[24:58] la  puede  cambiar  que  es  bueno  cambiar  la
[25:00] 
[25:00] estrategia  que  sea  que  uno  quiere
[25:02] 
[25:02] transformar  un  mercado  como  el  vuestro
[25:04] 
[25:04] pero  si  hay  que  cambiar  de  estrategia
[25:05] 
[25:05] cambio  estrategia  y  no  pasa  nada  y  que
[25:08] 
[25:08] luego  la  ejecución  sea  uno  se  da  cuenta
[25:10] 
[25:10] en  la  ejecución  y  se  tropieza  con  la
[25:11] 
[25:11] ejecución  y  donde  antes  veía  que  había
[25:13] 
[25:13] todo  era  algo
[25:15] 
[25:15] bamba  pivotando  y  pivotar  es  bueno  lo
[25:17] 
[25:17] que  es  malo  eso  secarse  en  el  error  de
[25:19] 
[25:19] que  no  funciona  y  yo  creo  que  tiene
[25:20] 
[25:20] mucha  valentía  en  vuestro  caso  porque
[25:22] 
[25:22] estabais  creciendo  y  decir  en  un  momento
[25:24] 
[25:24] terminó  bien  aquí  veo  que  no  está
[25:26] 
[25:26] nuestro  windows  ya  que  no  está  realmente
[25:29] 
[25:29] donde  podemos  crear  una  ventaja
[25:31] 
[25:31] competitiva  sostenible  en  el  largo  plazo
[25:32] 
[25:32] que  lo  que  tú  ves  no  aunque  estoy
[25:34] 
[25:34] creciendo  es  un  poquito  porque  lo
[25:35] 
[25:35] llamamos  damos  en  llamas  y  voy  a  pivotar
[25:37] 
[25:38] voy  a  pivotar  hacia  otro  mercado
[25:39] 
[25:39] distinto  que  es  más  sofisticado  que  no
[25:41] 
[25:41] va  a  vía  precio  donde  puedo  ser  más
[25:43] 
[25:43] competitivo  etcétera  no  y  ahora  también
[25:45] 
[25:45] me  está  viviendo
[25:46] 
[25:46] es  otra  forma  de  pivotar  de  tirada  ya  no
[25:47] 
[25:47] son  un  banco  soy  casi  como  la  tecnología
[25:50] 
[25:50] no  pongo  la  tecnología  que  es  donde
[25:51] 
[25:51] develó  el  final  luisi  a  ver  también  lo
[25:54] 
[25:54] hicimos  porque  bancos  grandes  potentes
[25:57] 
[25:57] en  divisa  nos  vinieron  a  ver  nosotros  no
[26:00] 
[26:00] estamos  corriendo  detrás  de  los  bancos
[26:02] 
[26:02] pero  pasa  algo  al  final  es  que  con  esta
[26:05] 
[26:05] nueva  ley  son  incapaces  de  tener  esta
[26:07] 
[26:07] tecnología  expuesta  de  en  serio  está
[26:08] 
[26:08] realmente  son  tan  nos  cuesta  varias
[26:10] 
[26:10] cosas  pero  lo  que  pasó  la  mente  es  que
[26:12] 
[26:12] con  esta  nueva  regulación  se  dieron
[26:14] 
[26:14] cuenta  de  que  hacer  dinero  en  divisas
[26:18] 
[26:18] con  clientes  de  tamaño  significativo
[26:21] 
[26:21] estaba  desapareciendo  ahora  si  coges
[26:23] 
[26:23] clientes  grandes  realmente  las  típicas
[26:26] 
[26:26] grandes  empresas  o  con  mi  cabra  en  el
[26:28] 
[26:28] bar  y  cualquier  empresa  española  que
[26:30] 
[26:30] hace  500  millones  de  facturas  o  6  en
[26:33] 
[26:33] divisa  el  banco  casi  no  gana  dinero  por
[26:36] 
[26:36] ejecutar  operaciones  pues  si  tienes  un
[26:38] 
[26:38] hijo  sus  pies
[26:39] 
[26:39] grifols  mañana  que  compra  10  millones  de
[26:41] 
[26:41] dólares  va  a  pagar  0,01  por  ciento  así
[26:46] 
[26:46] que  el  banco  con  eso  no  asesina
[26:48] 
[26:48] nosotros  cuando  tecnología  hemos  creado
[26:50] 
[26:50] y  hemos  empezado  a  tener  clientes
[26:52] 
[26:52] relativamente  grandes  que  estaban
[26:54] 
[26:54] apagada  dispuesto  a  pagar  más  a  canto
[26:57] 
[26:57] que  lo  que  pagaban  a  su  banco  porque  si
[26:59] 
[27:00] yo  te  doy  tecnología  de  automatización
[27:01] 
[27:01] de  gestión  de  riesgo  para  eso  está
[27:03] 
[27:03] dispuesta  a  pagar  porque  pagas
[27:05] 
[27:05] tecnologías  no  pagas  ejecución  de
[27:07] 
[27:07] transacción  y  divisa  lo  que  pagas  es
[27:09] 
[27:09] tecnología  y  valor  añadido  si  con  los
[27:11] 
[27:11] bancos  empezaron  a  ver  qué  les
[27:13] 
[27:13] descartábamos  clientes  grandes  y  que
[27:15] 
[27:15] esos  clientes  estaban  íbamos  a  pagar  los
[27:17] 
[27:17] más  a  los  fotos  de  lo  que  pagaba  el
[27:18] 
[27:18] banco  pero  luego  el  mercado  esos
[27:21] 
[27:21] márgenes  cada  vez  menores  pero  cuántos
[27:23] 
[27:23] ha  creado  algo  que  le  permite  justamente
[27:25] 
[27:25] en  general  más  dinero  y  más  negocio
[27:26] 
[27:27] porque  tienen  tecnología  muy  diferencial
[27:29] 
[27:29] y  empezaron  a  venir  a  vernos  por  eso
[27:31] 
[27:31] hicimos  un  poco  este  este  cambio  de  chip
[27:34] 
[27:34] y  llegamos  mí  no  ser  un  canal  potencial
[27:36] 
[27:36] que  hay  que  crear  que  su  canal  directo
[27:37] 
[27:37] junto  con  la  banca  por  qué  no  hacerlo  lo
[27:40] 
[27:40] que  sí  es  verdad  es  con  bancos  de  tamaño
[27:42] 
[27:42] muy  significativo  en  el  mercado  divisa
[27:44] 
[27:44] no  es  con  el  banco  era  y  sonaba  la  cosa
[27:46] 
[27:46] este  cambio  de  estrategia  y  dices  en  el
[27:48] 
[27:48] 2016  supuso  una  un  cambio  organizativo
[27:51] 
[27:51] interno  completo  completo  que  tuviste  es
[27:53] 
[27:53] que  hacer
[27:55] 
[27:55] lo  que  no  hiciste  él  casi  cambiando  todo
[27:57] 
[27:57] exagera  un  poco  pero  te  diría  que
[27:59] 
[27:59] cambiamos  a  grandes  rasgos  a  80%  del
[28:03] 
[28:03] equipo  de  descenso
[28:06] 
[28:06] para  no  decir  90
[28:09] 
[28:09] probablemente
[28:11] 
[28:11] y  guarde  equipo  de  marketing
[28:14] 
[28:14] tuvimos  que  aquello  que  nos  habían
[28:16] 
[28:16] dejado  de  llamar  por  qué
[28:22] 
[28:22] tuvimos  que  crear  un  equipo  de  producto
[28:27] 
[28:27] de  producto  antes  no  teníamos  equipo  de
[28:28] 
[28:28] forma  porque  al  final  una  plataforma
[28:31] 
[28:31] transaccional  no  lo  veíamos  tan
[28:32] 
[28:32] importante
[28:34] 
[28:34] tuvimos  que  reforzar  el  equipo  o  al
[28:36] 
[28:36] equipo  de  ingenieros  porque  al  final  si
[28:38] 
[28:38] lo  que  vendes  automatización  con  el  día
[28:40] 
[28:40] hay  que  pensar  que  nuestra  herramienta
[28:43] 
[28:43] de  automatización  funciona  24  horas  al
[28:46] 
[28:46] día  de  domingo  hora  5  la  noche  cuando
[28:49] 
[28:49] abre  el  mercado  en  tokio  hasta  el
[28:50] 
[28:50] viernes  10  creo  cuando  conducía  en  eeuu
[28:53] 
[28:53] durante  la  noche  la  máquina  funciona  de
[28:55] 
[28:55] todo  así  que  personas  millones  cada  día
[28:58] 
[28:58] así  que  hay  un  tema  de  criticidad  detrás
[29:01] 
[29:01] de  eso  muy  importante  a  la  gente  que  no
[29:02] 
[29:02] sepa  el  mercado  forex  de  divisas  mueven
[29:05] 
[29:05] un  día  más  que  wall  street  o  el  año
[29:06] 
[29:06] estamos  hablando  del  gran  mercado  de
[29:08] 
[29:08] especular
[29:09] 
[29:09] a  este  están  hablando  de  otro  de  otra
[29:12] 
[29:12] magnitud  del  mercado  y  visas  no
[29:13] 
[29:13] solamente  el  cambio  euro-dólar  para  la
[29:15] 
[29:15] mente  nueva  más  que  todo  el  mercado  de
[29:16] 
[29:16] acciones  del  mundo  todo  el  año  en  mi
[29:19] 
[29:19] lado  red  son  51  trillones  americanos  al
[29:23] 
[29:23] día  trabajando  realmente  de  brutales  no
[29:26] 
[29:26] sé  es  24  76  y  los  24  un  90  por  ciento  90
[29:30] 
[29:30] metros  de  especulación  pero  si
[29:32] 
[29:32] consideras  que  hay  un  10  de  no
[29:33] 
[29:33] especulación  quiere  decir  que  aún  así
[29:35] 
[29:35] hay  500  billones  al  día  no  especulativos
[29:39] 
[29:39] del  tamaño
[29:47] 
[29:47] ellos  siempre  han  engañado  gigantes
[29:52] 
[29:52] códigos  tengo  uno  por  ciento  sirve  pero
[29:54] 
[29:54] tener  uno  por  ciento  de  eso  es  un
[29:56] 
[29:56] esfuerzo  descomunal  quiero  decir  escoger
[29:58] 
[29:59] si  tengo  un  mundo  por  eso  del  mercado
[30:00] 
[30:00] chino  si  vale  quiere  decir  que  tienes  15
[30:02] 
[30:02] millones  de  clientes  más  o  menos
[30:04] 
[30:04] vete  a  buscar  es  15  clientes  si  es  sólo
[30:06] 
[30:06] 1%  pero  que  te  va  a  costar  tiene  15
[30:08] 
[30:08] miles  de  clientes  captarles  de  entrada
[30:10] 
[30:10] está  afiliada  partido  comunista
[30:11] 
[30:11] nosotros  nunca  nunca  nunca  hablamos  de
[30:14] 
[30:14] cuota  de  mercado  y  nunca  hemos  salvado
[30:16] 
[30:16] de  tamaño  potencial  de  mercado  ni  a  los
[30:19] 
[30:19] inversores  ni  a  nadie  porque  hicimos  es
[30:20] 
[30:20] tan  inmenso  que  no  tiene  ningún  sentido
[30:22] 
[30:22] perder  tiempo  en  de  realmente  tratar  de
[30:25] 
[30:25] hacer  estimaciones  utilizando  un  poco
[30:27] 
[30:27] una  indicación  de  cuál  es  el  tamaño  que
[30:28] 
[30:28] tenéis  hoy  no  hables  de  que  estáis  en  el
[30:30] 
[30:30] deloitte  fifty  the  fastest  growing  camp
[30:33] 
[30:33] phoenix
[30:34] 
[30:34] cómo  de  grande  soy  a  ver  somos  ahora
[30:37] 
[30:37] unas  90  personas  ser  monstruos  tienen  23
[30:40] 
[30:40] meses  facturación  no  lo  hagamos
[30:43] 
[30:43] exactamente  pero  digamos  que  estamos
[30:45] 
[30:45] entre  entre  7  y  10  millones  de  euros
[30:48] 
[30:48] rentables  pensar  que  en  nuestro  caso  la
[30:51] 
[30:51] facturación  es  puro  margen  3  y  por  favor
[30:53] 
[30:53] si  coges  un  de  comerç  de  factura  a  100
[30:56] 
[30:56] millones  pero  real  su  margen  son  20
[30:58] 
[30:58] nosotros  ese  es  puro  más  que  lo  digo
[31:01] 
[31:01] porque  para  comparar  cosas  es  importante
[31:03] 
[31:03] lo  que  tienes  no  te  des  hijos  y  como  no
[31:07] 
[31:07] se  coge  zoom  coges  un  número  al  final  lo
[31:09] 
[31:09] que  cobra  diez  euros  del  cliente  pero  en
[31:11] 
[31:11] realidad  va  a  dar  otro  al  taxi  así  que
[31:14] 
[31:14] ventas  de  verdad  son  dos  euros  no  son
[31:16] 
[31:16] diez  centavos  y  rentables  cuatro  cables
[31:18] 
[31:18] y  este  año  no  hemos  llegado  los  números
[31:22] 
[31:22] completamente  pero  paso  tiene  pinta  de
[31:25] 
[31:25] que  más  o  menos  y  tal  vez  estés  de  sí  sí
[31:27] 
[31:28] sí  así  que  eso  era  un  paso  importante
[31:29] 
[31:29] porque  queremos  demostrar  también  que  es
[31:31] 
[31:31] un  negocio  con  buenas  unite  economics
[31:34] 
[31:34] hacia  lo  que  tenemos  que  entrar  en
[31:36] 
[31:36] marketing  estamos
[31:39] 
[31:39] más  allá  de  los  costes  del  equipo  de
[31:41] 
[31:41] marketing  que  son  ocho  personas  con  los
[31:44] 
[31:44] gastos  de  marketing  en  plan  publicidad
[31:46] 
[31:46] es  básicamente  cero
[31:50] 
[31:50] 000  000  nuestro  marketing  es  crear
[31:55] 
[31:55] contenido  que  son  paper  reports  cosas  y
[31:59] 
[31:59] extremadamente  avanzados  sofisticados
[32:03] 
[32:03] técnicos  que  al  final  publicamos  y  nos
[32:07] 
[32:07] permiten  captar  leads  pero  inicia  muy
[32:09] 
[32:09] sofisticados  y  cualificados  y  eso  te
[32:12] 
[32:12] cuesta  un  poco  de  dinero  porque  tecos  a
[32:13] 
[32:13] que  haya  personas  especialidades  y
[32:17] 
[32:17] buenas  en  ese  tema  pero  en  marketing  de
[32:19] 
[32:19] adquisición  lo  que  hacen  90  de
[32:21] 
[32:21] productoras  tartas  publicidad  lo  que
[32:23] 
[32:23] quiere  estamos  a  casi  cero  que  esté
[32:25] 
[32:25] preparada  cuenta  como  como  marketing
[32:30] 
[32:30] pagado  90  personas  que  tenéis  más  o
[32:37] 
[32:37] menos  como  estáis  estructurados  cuantos
[32:38] 
[32:38] son  desarrolladores
[32:40] 
[32:40] a  grandes  traducciones  25  años
[32:42] 
[32:42] ingenieros  5  en  productos  y  que  unos  30
[32:46] 
[32:46] digamos  a  partir  de  de  sarrollo  segundos
[32:48] 
[32:48] 20  en  ventas  unos  10  en  marketing  unos
[32:51] 
[32:51] 10  en  operaciones  para  gestiona  todo  el
[32:53] 
[32:53] backoffice  transacciones  pagos  y  después
[32:57] 
[32:57] lo  que  queda  administración  de  finanzas
[32:59] 
[32:59] echar  los  fondos
[33:04] 
[33:04] business  intelligence  y  estos  tres  estos
[33:07] 
[33:07] 20  más  o  menos  que  tienes  en  ventas  son
[33:09] 
[33:09] casi  todos  nuevos
[33:10] 
[33:10] no  ahora  teoría  de  los  20  que  tenemos
[33:13] 
[33:13] ahí
[33:16] 
[33:16] 78  que  tienen  menos  de  un  año  ahora
[33:19] 
[33:19] estamos  en  el  equipo  de  venta
[33:22] 
[33:22] tenemos  sólo  gente  y  bueno
[33:25] 
[33:25] [Música]
[33:27] 
[33:27] otro  perfil  hubo  una  época  que  nosotros
[33:29] 
[33:29] creamos  gente  buena  para  vender  lo  que
[33:31] 
[33:31] lo  que  tiene  mostrar  esto  al  productor
[33:33] 
[33:33] que  sí  está  más  sofisticado  que  no  se  le
[33:38] 
[33:38] ve  el  vendedor  de  yate  no  es
[33:41] 
[33:41] necesariamente  un  buen  vendedor  deporte
[33:44] 
[33:44] y  el  río  y  al  revés  también  quiero  decir
[33:47] 
[33:47] a  alguien  que  es  bueno  para  venderte  en
[33:49] 
[33:49] nueva  venta  tipo  call  center  no  es  bueno
[33:52] 
[33:52] para  venderte  productos  sofisticados  el
[33:54] 
[33:54] que  prende  porque  un  sofisticado
[33:55] 
[33:55] probablemente  no  sería  poder  vender  en
[33:57] 
[33:57] blanco  el  center  son  perfiles  diferentes
[33:59] 
[33:59] ahora  tenemos  su  equipo  realmente  bueno
[34:01] 
[34:01] para  vender  lo  que  tenemos
[34:02] 
[34:02] internacionales  como  por  país  lo  tenemos
[34:06] 
[34:06] al  final  tenemos  equipo  supo  complicado
[34:09] 
[34:09] tenemos  equipos  en  teoría  por  país
[34:11] 
[34:11] idioma  más  bien  porque  llama  tenemos
[34:14] 
[34:14] equipo  español  francés  inglés  italiano  y
[34:16] 
[34:16] alemán  lo  que  no  impide  que  pueden
[34:19] 
[34:19] desbordar  el  equipo  alemán  también  puede
[34:22] 
[34:22] vender  en  austria  y  países  bajos  por
[34:24] 
[34:24] ejemplo  y  un  poco  de  países  nórdicos  a
[34:26] 
[34:26] veces  en  inglés  los  de  djukic  pueden
[34:28] 
[34:28] vender  a  clientes  de  otros  países  en
[34:30] 
[34:30] inglés  no  sé  por  ejemplo  en  en  europa  y
[34:32] 
[34:32] les  tome  de  lista  a  veces  que  lo
[34:34] 
[34:34] enfocamos  por  país  idioma  pero  le  digo
[34:36] 
[34:36] se  desborda  un  poco  porque  tenemos  una
[34:38] 
[34:38] próximo  vertical  por  industria
[34:41] 
[34:41] así  que  si  vamos  detrás  por  ejemplo  de
[34:43] 
[34:43] la  industria  ósea  digital  testing  en
[34:46] 
[34:46] europa  enfocamos  encontramos  300
[34:48] 
[34:48] clientes  potenciales  bonos
[34:51] 
[34:51] partimos  según  países  idiomas  sin
[34:52] 
[34:52] escuela  gente  que  se  ha  enfocado  se
[34:54] 
[34:54] enfoca  en  estos  que  es  una  estrategia  de
[34:56] 
[34:56] venta  muy  muy  muy  caridad  cuando  antes
[34:58] 
[34:58] era  mucho  más  más  más  vegueta  y
[35:01] 
[35:01] diferenciado  cuando  hable
[35:03] 
[35:03] economics  secretamente  a  qué  te  refieres
[35:05] 
[35:05] no  sé  qué  estás  pensando  en  el  margen  de
[35:07] 
[35:07] contribución  el  coste  de  venta  porque  el
[35:09] 
[35:09] margen  bruto  dices  que  es  muy  alto  por
[35:11] 
[35:11] encima  del  90  95  euros  y  así  que  al
[35:14] 
[35:14] final  con  95  se  le  imputa  el  support  por
[35:17] 
[35:17] ejemplo
[35:19] 
[35:19] que  impute  de  la  imagen  puesto  que  lo
[35:23] 
[35:23] que  quitó  es  el  coste  que  me  el  coste
[35:25] 
[35:25] directo  de  mover  dinero  cada  vez  que
[35:27] 
[35:27] alguna  transacción  si  yo  compro  dólares
[35:29] 
[35:29] y  envío  dólares  a  un  cliente  cuánto  me
[35:31] 
[35:31] cuesta  diré  que  el  coste  directo  a  esta
[35:33] 
[35:33] compra  y  este  pago  y  es  residual
[35:36] 
[35:36] muy  residual  así  que  el  equipo  de  casa
[35:40] 
[35:40] se  desgastan  el  soporte  la  gente
[35:42] 
[35:42] proponen  de  operaciones  en  los  imputados
[35:46] 
[35:46] con  un  coste  directo  o  como  margen
[35:49] 
[35:49] nombre  el  margen  bruto  no  porque  veo  que
[35:51] 
[35:51] por  ejemplo  hemos  crecido  bastante  sin
[35:54] 
[35:54] tener  que  hacer  crecer  el  equipo  mucho
[35:56] 
[35:56] así  que  para  mí  eso  es  coste  realmente
[35:58] 
[35:58] no  digo  ver  gente  porque  porque  tengo  en
[36:00] 
[36:01] ejemplo  mañana  cojo  un  caso  extremo  de
[36:03] 
[36:03] mañana  el  equipo  de  venta  dejo  de
[36:06] 
[36:06] trabajar  todo  el  negocio  que  tengo  con
[36:08] 
[36:08] los  clientes  que  tengo  sigue  funcionando
[36:12] 
[36:12] todo  está  automatizado  todo  funciona
[36:17] 
[36:17] pero  yo  cuando  calcolítico  de  mis
[36:22] 
[36:22] cálculos  básicamente  ni  coste  de  aquí
[36:25] 
[36:25] son  de  cliente  es  todo  mi  coste  de  venta
[36:27] 
[36:27] todo  mi  coste  de  marketing  básicamente
[36:30] 
[36:30] los  equipos  entre  cc  y  como  eso  al  final
[36:34] 
[36:34] contó  qué  cosa  de  captar  un  cliente
[36:35] 
[36:35] comparado  con  este  coste  mensual  y  aún
[36:37] 
[36:37] así  tengo  un  coste  aquí  son  altos  pero
[36:41] 
[36:41] tengo  nutrir  el  número  de  las  cuentas
[36:43] 
[36:43] digamos  por  las  aves  recuperadas  las  de
[36:45] 
[36:45] menos  pues  estamos  entre  estamos
[36:48] 
[36:48] mejorando  pero  estamos  a  ocho  nueve
[36:50] 
[36:50] meses  y  es  que  por  una  empresa  de
[36:52] 
[36:52] tecnología  sofisticada  habitual  es
[36:55] 
[36:55] rápido  es  rápido  y  el  tiempo  de  vida  de
[36:57] 
[36:57] un  cliente
[36:59] 
[36:59] siempre  no  siempre  porque  puede  ser  un
[37:02] 
[37:02] cliente  que  deja  de  depender  en  divisa
[37:04] 
[37:04] un  cliente  que  quiebra  aunque  es
[37:06] 
[37:06] comprado  por  otro  el  otro  por  la  razón
[37:08] 
[37:08] que  sea  lo  más  integral  no  te  gustará
[37:09] 
[37:09] pero  quiere  decir  quién  es  cliente  que
[37:12] 
[37:12] te  pueden  generar  que  pueden  generar
[37:15] 
[37:15] quiero  decir  si  se  calcula  su  estimadas
[37:18] 
[37:18] turno  al  final  todo  el  tv  solo  son  muy
[37:21] 
[37:21] altos  son  muy  el  2  cuántos  clientes
[37:24] 
[37:24] puedes  tener  ahora  mismo
[37:26] 
[37:26] ahora  tenemos  creo  que  empezamos  unos
[37:29] 
[37:29] mil  clientes  activos  y  los  realmente  los
[37:33] 
[37:33] más  valiosos  que  son  los  que  usan  las
[37:36] 
[37:36] soluciones  automatizadas  ahora  mismo
[37:39] 
[37:39] estaremos  en  unos  70  80  estos  70  80
[37:42] 
[37:42] generan  el  dos  tercios  de  robben  y  de  la
[37:44] 
[37:44] empresa
[37:48] 
[37:48] qué  porcentaje  de  los  ingresos  vienen
[37:49] 
[37:49] con  esta  solución  que  no  es  marca  blanca
[37:51] 
[37:51] pero  digamos  de  este  canal  pensamos
[37:54] 
[37:54] aeronaves  empezamos  hacer  es  una  prueba
[37:55] 
[37:55] que  estamos  que  no  porque  ahora  no  se
[37:58] 
[37:58] forma  prueba  con  un  banco
[37:59] 
[37:59] ahora  estamos  firmando  un  primer  acuerdo
[38:02] 
[38:02] gratamente  tocho  con  un  poco  de  suerte
[38:04] 
[38:04] se  comunicará  en  el  primer  trimestre  o
[38:07] 
[38:07] no  y  ahora  tenemos  todos  por  venir  pero
[38:09] 
[38:09] de  ingreso  neto  muy  residual  muchísimo
[38:12] 
[38:12] antes  de  hablar  del  caso  de  una  solución
[38:17] 
[38:17] verticalizada  muy  específica  que
[38:19] 
[38:19] consigue  escala  y  se  diferencia  con  la
[38:21] 
[38:21] intención  sobre  y  hablaba  de  transfer
[38:23] 
[38:23] wise  un  poco  eso  es  un  ejemplo  que
[38:26] 
[38:26] también  empieza  en  londres
[38:27] 
[38:27] no  sé  si  mantener  al  mismo  tiempo  los
[38:28] 
[38:28] otros  empezaron  poco  antes  y  todos
[38:30] 
[38:30] estamos  como  hacemos  todo  su  evento
[38:31] 
[38:31] porque  hemos  empezado  casi  en  ese
[38:33] 
[38:33] momento  más  o  menos  el  mismo  sector  un
[38:35] 
[38:35] combo
[38:37] 
[38:37] flexión  y  personalmente  buena  relación
[38:39] 
[38:39] aunque  a  veces  el  cliente  nos  podía
[38:41] 
[38:41] encontrar  pero  siempre  nos  conocíamos  o
[38:44] 
[38:44] porque  hemos  crecido  juntos  algunos  más
[38:47] 
[38:47] aunque  los  otros  algunos  levantados  más
[38:48] 
[38:48] que  otro  pero  digamos  que  tengo  caminos
[38:51] 
[38:51] paralelos  paralelos  a  escala  diferente
[38:54] 
[38:54] extranjero
[38:55] 
[38:56] dices  que  su  propuesta  valor  es  débil  en
[38:58] 
[38:58] el  sentido  que  se  basa  en  la  experiencia
[38:59] 
[38:59] de  usuario  no  débil  pero  lo  que  quiero
[39:01] 
[39:01] decir  es  que  si  al  final  donde  eres
[39:02] 
[39:02] mejores  experiencia  usuario  precio  muy
[39:05] 
[39:05] competitivo  que  era  habitus  y  es  no  es
[39:07] 
[39:07] directamente  comparable  si  eres  el  más
[39:10] 
[39:10] agresivo  al  levantar  en  escala  a  nivel
[39:11] 
[39:11] global  bien  y  lo  han  sabido  hacer  así
[39:14] 
[39:14] que  yo  creo  que  tiene  un  pensamiento
[39:15] 
[39:15] ahora  fuerte  sólido  experiencia  de  las
[39:18] 
[39:18] empresas  de  más  crecimiento  de  europa
[39:20] 
[39:20] además  de  más  valoración  tiene  entre  las
[39:23] 
[39:23] tecnologías  en  europa  creo  que  factura
[39:27] 
[39:27] está  valorada  es  billones  no  hasta  un  16
[39:31] 
[39:31] ahora  algo  así  16  y  factura  yo  tenía  que
[39:35] 
[39:35] este  año  probablemente  factura  unos  100
[39:37] 
[39:37] millones  y  rentable  también  me  retales
[39:39] 
[39:39] decididos  de  tres  años
[39:41] 
[39:41] no  no  no  tenía  que  el  primer  día  de
[39:43] 
[39:43] rentabilidad  lo  tuvieron  creo  que  sí  era
[39:46] 
[39:46] en  cuentas  en  marzo  no  así  en  junio  y
[39:48] 
[39:48] las  las  que  se  cerraron  el  año  pasado
[39:50] 
[39:50] eran  rentables
[39:52] 
[39:52] pero  es  un  modelo  muy  distinto  por  esos
[39:54] 
[39:54] delitos  y  es  un  modo  muy  distinto  de  su
[39:56] 
[39:56] modelo  en  el  cual  lo  que  hacen  es  tratar
[39:58] 
[39:58] de  crear  infraestructura  local  a  nivel
[40:00] 
[40:00] global  así  que  por  ambos  y  si  mañana
[40:02] 
[40:02] abren  pago  a  brasil  abren  una  entidad
[40:05] 
[40:05] local  abren  la  cuenta  bancaria  local
[40:07] 
[40:07] tiene  un  partner  local  es  un  modelo  muy
[40:09] 
[40:09] diferente  del  nuestro  pero  yo  creo  que
[40:10] 
[40:10] lo  han  hecho  muy  bien  pero  te  digo  con
[40:13] 
[40:13] una  propuesta  de  valor  mucho  más  simple
[40:15] 
[40:15] pero  con  la  agresividad  que  les  permite
[40:17] 
[40:17] crear  este  leadership  y  al  final  acabó
[40:20] 
[40:20] funciona  bien  nosotros  nos  veíamos  en
[40:23] 
[40:23] esta  carrera  al  levantó  más  invierto  más
[40:26] 
[40:26] fue  más  agresivo  primero  porque  creo  que
[40:29] 
[40:29] no  era  nuestro  adn  nuestra  cultura  lo
[40:31] 
[40:31] que  sabíamos  hacer  y  nos  sentíamos
[40:34] 
[40:34] cómodo  en  un  nicho  más  sofisticado  aún
[40:37] 
[40:37] hacia  delante  a  25  millones  de  dólares
[40:39] 
[40:39] [Música]
[40:40] 
[40:40] en  euros  creo  que  son  22  o  23  pues  sí
[40:43] 
[40:43] pues  todas  revuelan  levantado  400  cierre
[40:46] 
[40:46] de  ventas  y  que  que  si  somos  años  los
[40:51] 
[40:51] cuales  si  de  la  historia  de  fundraising
[40:53] 
[40:53] de  cantones  después  decir  lo  que  di  lo
[40:56] 
[40:56] que  es  cuenta  al  principio  que  hicimos
[40:58] 
[40:58] un
[40:58] 
[40:58] y  de  150.000  e  hicimos  un  podíamos  un
[41:02] 
[41:02] frente  al  familiar  o  hacemos  un  de  un
[41:05] 
[41:05] millón  era  el  año  después  y  que  era
[41:08] 
[41:08] verano  2012
[41:10] 
[41:10] hicimos  un  service  de  16  4  millones
[41:14] 
[41:14] comparten  tareas  y  más  para  las  cabinas
[41:18] 
[41:18] estaba  también  en  febrero  14  hicimos  una
[41:22] 
[41:22] serie  de  10  millones  en  mayo  15
[41:28] 
[41:28] y  pusieron  5  millones  más  a  finales  de
[41:31] 
[41:31] 2017  también  levantamos  un  par  de
[41:33] 
[41:33] millones  de  deuda  con  silicon  valley
[41:34] 
[41:34] banco  y  yo  esto
[41:37] 
[41:37] no  estamos  dentro  que  es  la  media
[41:40] 
[41:40] española
[41:45] 
[41:45] en  general  creo  que  es  ahora  en  español
[41:47] 
[41:47] empresas  que  venden  dinero  recientemente
[41:50] 
[41:50] en  los  dos  últimos  años  qué  significa
[41:52] 
[41:52] para  el  equipo  fundador  entonces  esta
[41:54] 
[41:54] ronda  de  ciencia  perder  el  control  de  la
[41:55] 
[41:55] compañía  sí  pero  al  final  yo  digo
[42:00] 
[42:00] quieres  el  country  clásica  pero  que
[42:02] 
[42:02] controla  es  un  falso  union
[42:05] 
[42:05] nunca  pierdas  realmente  el  control
[42:07] 
[42:07] porque  ningún  inversor  quiere  gestionar
[42:09] 
[42:09] tu  empresa
[42:11] 
[42:11] así  que  si  la  empresa  va  mal  pero  que  es
[42:17] 
[42:17] una  empresa  yo  diría
[42:19] 
[42:19] que  ha  levantado  mucho  dinero  así  que
[42:21] 
[42:21] hay  muchos  compañeros  que  ya  hay  un
[42:26] 
[42:26] tamaño  significativo  al  argumento  y
[42:28] 
[42:28] eventualmente  te  van  a  reemplazar  pero
[42:30] 
[42:30] si  lo  haces  muy  mal  si  no  has  levantado
[42:32] 
[42:32] tanto  ni  va  a  ocurrir  porque  no  van  a
[42:35] 
[42:35] querer  complicarse  la  vida  hacerlo  así
[42:37] 
[42:37] que  te  dejarán  tratar  de  pivotar
[42:40] 
[42:40] evolucionan  observa  la  empresa  el  tema
[42:43] 
[42:43] de  pérdida  de  control  eso  es  la  mayor
[42:46] 
[42:46] leyenda  urbana  es  una  idea  de  sentido
[42:50] 
[42:50] montería  de  la  historia  de  pero  que  uno
[42:53] 
[42:53] tenía  también  al  principio  sí  que  es  una
[42:55] 
[42:55] reacción  normal  la  primera  vez  a
[42:57] 
[42:57] principio  podemos  desmentir  a  toda  la
[42:59] 
[42:59] gente  que  nos  oye  que  eso  existe  tiene
[43:01] 
[43:01] una  sentido
[43:03] 
[43:03] es  una  tontería  absurdo  si  en  todos  esos
[43:06] 
[43:06] botes  que  hemos  hecho  hoy  nos
[43:08] 
[43:08] encontramos  de  hecho  pero  hacemos  uno  al
[43:11] 
[43:11] trimestre  y  antes  era  una  al  mes  y
[43:12] 
[43:12] divido  de  hacer
[43:16] 
[43:16] 20  o  30  board  en  los  últimos  3  años  y
[43:19] 
[43:19] tranquilos  nunca  hemos  votado  nada  en  un
[43:21] 
[43:21] bol  de  potasio  tenemos  eso  el  ceo  ha
[43:24] 
[43:24] sido  bueno  no  levantamos  la  mano  para
[43:26] 
[43:26] eso  no  existe  hay  bromas  tensos  cuando
[43:29] 
[43:29] los  controles  métricas  no  son  buenas
[43:32] 
[43:32] pero  gracias  inversores  no  quieren
[43:34] 
[43:34] emplazar  decide  reemplazar  es  que  hay
[43:37] 
[43:37] algo  muy  chungo  hay  un  problema  de
[43:41] 
[43:41] fraude  acoso  o  este  tipo  de  cosas  que  a
[43:44] 
[43:44] veces  ocurre  es  turtle  bay  tener
[43:45] 
[43:45] emplazan  por  un  tema  reputacional  muy
[43:48] 
[43:48] importante  puede  pasar  pero  si  tú  no
[43:51] 
[43:51] haces  nada  que  sea  problemático  a  nivel
[43:52] 
[43:52] nacional  para  que  te  reemplacen  quiero
[43:55] 
[43:55] decir  es  muy  muy  muy  improbable  y
[43:58] 
[43:58] simplemente  llegar  a  esto  probablemente
[43:59] 
[43:59] es  que  mejor  que  te  den  placer  es  para
[44:02] 
[44:02] tu  propio  patrimonio  porque  placer
[44:08] 
[44:08] levantar
[44:10] 
[44:10] [Música]
[44:16] 
[44:16] con  la  experiencia  nunca  lo  hagas  en  la
[44:19] 
[44:19] misma  manera  por  decirlo  que  no  se
[44:20] 
[44:20] levantaría  a  la  mitad  y  crecería  lo
[44:22] 
[44:22] doble  seguro  porque  claro  ha  sido  alguna
[44:25] 
[44:25] ronda  muy  apretado
[44:27] 
[44:27] alfredo  a  nivel  de  casa  sí
[44:31] 
[44:31] lo
[44:35] 
[44:35] la  primera  cuando  hicimos  la  silla
[44:37] 
[44:37] estamos  apretados  pero  estábamos  tampoco
[44:41] 
[44:41] que  si  hubiéramos  sino  que  tiene  tres
[44:42] 
[44:42] meses  más  no  pasa  nada  la  serie  hay  un
[44:45] 
[44:45] poco  problema  y  después  lo  empezamos  a
[44:47] 
[44:47] presionarlo  un  poco  más  un  poco  mejor  y
[44:50] 
[44:50] después  también  le  mandamos  que  si  al
[44:52] 
[44:52] final  y  yo  ya  con  el  tiempo  te  das
[44:55] 
[44:55] cuenta  de  qué
[44:57] 
[44:57] te  la  quieres  jugar  cada  vez  menos  con
[45:00] 
[45:00] dos  con  su  largo  prefieres  levantar
[45:03] 
[45:03] eventualmente  un  poco  más  baja  pero
[45:05] 
[45:05] asegurarte  de  que  el  riesgo  de  que  haya
[45:07] 
[45:07] un  problema  de  casa  de  momento  se
[45:09] 
[45:09] reduzca  cuando  al  principio  eres  un  poco
[45:12] 
[45:12] más  agresivo  en  eso  crisis  cuando  quemas
[45:15] 
[45:15] y  cinco  mil  euros  al  mes  y  tienes  que
[45:16] 
[45:16] pasar  tres  meses  sin  pagar  te  para  tener
[45:18] 
[45:18] un  mejor  día  eventualmente  lo  juegas
[45:20] 
[45:20] cuando  ya  gastadas  o  quemas  100  200
[45:23] 
[45:23] calmes  sabes  que  si  no  tienes  casa  en
[45:27] 
[45:27] algún  momento  pues  básicamente  hicieras
[45:30] 
[45:30] el  chiringuito  así  que  yo  creo  que  es  la
[45:34] 
[45:34] etapa  al  final  no  lo  influencia  muchos  y
[45:37] 
[45:37] también  el  tema  desilusión  que  es  la
[45:39] 
[45:39] gente  que  es  muy  agresiva  por  naturaleza
[45:41] 
[45:41] no  estuvo  la  gente  que  es  más  analítica
[45:45] 
[45:45] defensiva  con  mujeres
[45:48] 
[45:48] [Música]
[45:50] 
[45:50] vale  una  pregunta  que  están  en  este
[45:54] 
[45:54] camión  estando  en  este  mercado  más
[45:57] 
[45:57] sofisticado  donde  dais  más  valor  al
[45:58] 
[45:58] cliente  menos  vía  precio  masivo  etcétera
[46:02] 
[46:02] te  obliga  también  estar  continuamente
[46:03] 
[46:03] innovando  tecnológicamente  y  ver  las
[46:05] 
[46:05] tendencias  del  mercado
[46:08] 
[46:08] es  un  buen  punto  ahora  es  al  revés
[46:12] 
[46:12] ahora  sin  querer  exagerar  demasiado  por
[46:16] 
[46:16] en  el  mundo  de  divisas  vía  para  el  mando
[46:20] 
[46:20] y  todo  lo  que  es  fuera  de  la  ecuación
[46:25] 
[46:25] sin  exagerar  demasiado  yo  diría  que  son
[46:27] 
[46:27] la  empresa  que  marca  tendencia  al
[46:29] 
[46:29] mercado  y  ahora  hay  grandes  bancos  que
[46:31] 
[46:31] nos  invitan  a  venir  ahora  delante  de  su
[46:33] 
[46:33] equipo  de  divisas  para  explicar  el
[46:35] 
[46:35] futuro  tecnológico  dónde  va  como  va  por
[46:37] 
[46:37] eso  quieren  colaborar  con  una  ley  sin
[46:39] 
[46:39] juicio  ahora  sí  que  ahora  los  los
[46:41] 
[46:41] músculos  uno  de  los  líderes  que  sí  con
[46:44] 
[46:44] las  empresas  realmente  en  el  sector  si
[46:46] 
[46:46] yo  creo  que  somos  previamente  el  líder
[46:47] 
[46:47] de  opinión
[46:49] 
[46:49] este  año  hemos  ganado  el  premio  de  la
[46:53] 
[46:53] mejor  solución  tecnológica  de  divisa  por
[46:56] 
[46:56] mandato  internacional  que  es  la  revista
[46:59] 
[46:59] de  gestión  de  tesorería  divisada  de
[47:02] 
[47:02] grandes  corporate  a  nivel  internacional
[47:05] 
[47:05] hemos  ganado  casi  nunca  están  dejadas
[47:09] 
[47:09] son  bancos  que  compartimos
[47:11] 
[47:11] si  hemos  ganado  este  año  somos
[47:13] 
[47:13] marcadores  de  tendencias  claramente
[47:16] 
[47:16] y  el  fenómeno  de  los  neo  banks
[47:20] 
[47:20] como  lo  ves  crees  que  van  a  aparecer
[47:23] 
[47:23] nuevos  bancos  que  van  a  reemplazar  los
[47:25] 
[47:25] bancos  tradicionales
[47:28] 
[47:28] y  yo  creo  que  donde  van  a  ver
[47:31] 
[47:31] va  a  haber  mucho  darwinismo  que  no  se  va
[47:33] 
[47:33] a  ver
[47:35] 
[47:35] hay  muchos  nacidos  sabrán  pocos  somos
[47:37] 
[47:37] super  supervivientes
[47:39] 
[47:39] 6
[47:42] 
[47:42] y  que  ese  es  un  sector  muy  complicado
[47:47] 
[47:47] porque  en  eficiencia  por  naturaleza  un
[47:50] 
[47:50] neo  banca  principio  es  una  máquina  de
[47:52] 
[47:52] quemar  dinero  y  lo  que  en  general  casi
[47:55] 
[47:55] nada  de  pasta  con  costes  fijos  muy  altos
[47:57] 
[47:57] así  que  o  estás  dentro  de  los  muy
[48:00] 
[48:00] potentes  que  levantan  mucho  que  tiene
[48:02] 
[48:02] mucha  atracción  porque  son  mejores  y  al
[48:03] 
[48:03] final  en  el  momento  llegan  a  hacerlo
[48:06] 
[48:06] funcionar  como  transfer  wise  casi  se
[48:08] 
[48:08] convierte  en  un  de  bobang  hoy  en  ya
[48:10] 
[48:10] tienen  cuentas  bancarias  tarjeta  de
[48:13] 
[48:13] voluntad  es  el  mejor  ejemplo  tienes
[48:15] 
[48:15] tweet  y  six  monto  que  han  levantado
[48:16] 
[48:16] tanto  que  yo  creo  que  llegará  en  algo
[48:19] 
[48:19] pues  en  algún  momento  algunos  días  hagan
[48:21] 
[48:21] algo  de  downsizing  gritos  tan  costes  su
[48:23] 
[48:23] empresa  pero  yo  creo  que  aumentó  que
[48:25] 
[48:25] estás  en  una  escala  que  llegará  se  nace
[48:28] 
[48:28] algo  habrá  muchísimos  muertos  hay  muchos
[48:31] 
[48:31] no  van  que  se  lanzan  demasiado  pequeño
[48:33] 
[48:33] demasiado  tarde  yo  creo  que  hoy  en  día
[48:36] 
[48:36] es  demasiado  tarde  para  lanzar  el  neo
[48:39] 
[48:39] bank  local  que  cuando  ves  los  cimientos
[48:41] 
[48:41] decisión  eso  lo  hicimos  nosotros  estos
[48:43] 
[48:43] destilan  sumiko  pican  local  lo  veo
[48:46] 
[48:46] extremadamente  complejo
[48:48] 
[48:48] ellos  van  tan  rápido  para  creciendo  y
[48:50] 
[48:50] quedando  cuota  de  mercado  que  va  a  ser
[48:52] 
[48:52] muy  difícil  competir  con  dios
[48:55] 
[48:55] así  que  veo  mucha  gente  que  sufrirá
[48:57] 
[48:57] porque  muchos  nuevos  que  están  saliendo
[49:00] 
[49:00] algunos  para  ese  me  algunos  para  nosis
[49:03] 
[49:03] que  para  en  francia  tienen  lo  que
[49:05] 
[49:05] funciona  bien  que  es  contó  por  ejemplo
[49:07] 
[49:07] que  ahora  se  está  extendiendo  en  europa
[49:09] 
[49:09] porque  medio  se  enfocan  en  pequeñas
[49:11] 
[49:11] empresas  y  freelancer  les  funciona  bien
[49:13] 
[49:13] pero  tienen  que  crecer  porque  si  él  es
[49:15] 
[49:15] un  actor  local  te  acabará  comiendo  un
[49:17] 
[49:17] extranjero
[49:19] 
[49:19] no  no  no  nosotros  ahora  estamos  lanzando
[49:24] 
[49:24] cuentas  bancarias  en  30  divisas  que  es
[49:26] 
[49:26] un  cliente  podrá  ser  pagado  en  nuestras
[49:29] 
[49:29] cuentas  mantenían  dinero  usarlas  para  la
[49:32] 
[49:32] financiación  azúcar  pero  no  queremos  ser
[49:34] 
[49:34] un  no  van  para  no  saldremos  del  tema
[49:36] 
[49:36] divisa  porque  no  porque  es  un  negocio
[49:39] 
[49:39] muy  diferente  porque  ya  empiezas  a
[49:42] 
[49:42] pelearse  con  muchos  otros  factores  que
[49:45] 
[49:45] son  múltiplos  pondréis  el  cliente  pero
[49:49] 
[49:49] tú  y  yo  seré  el  súper  es  suyo
[49:53] 
[49:53] eres  el  súper  especialista  de  algo  y  se
[49:56] 
[49:56] genera  mucho  valor  con  iun  y  te  con  lo
[49:57] 
[49:57] mismo  y  bueno  si  es  lo  que  estamos
[49:58] 
[49:58] haciendo  o  eres  el  multi  propio
[50:01] 
[50:01] generalista  pero  tienes  un  kit  tienes
[50:03] 
[50:03] que  tener  un  tamaño  significativo
[50:05] 
[50:05] yo  creo  que  mucho  neuman  que  no  llegarán
[50:07] 
[50:07] a  eso  así  que  algunos
[50:09] 
[50:09] digamos  con  un  poco  de  suerte  serán
[50:12] 
[50:12] comprados  por  bancos  que  quieren  comprar
[50:14] 
[50:14] una  plataforma  tecnológica  digital
[50:16] 
[50:16] avanzada  buena  a  un  precio  razonable
[50:18] 
[50:18] pero  muchos  morirán  porque  al  final  será
[50:21] 
[50:21] el  multi  project  sin  tener  la  escala
[50:25] 
[50:25] vosotros  vais  a  vender  a  un  banco  esto
[50:28] 
[50:28] francamente  no  es  el  objetivo  pero  yo
[50:30] 
[50:30] siempre  lo  quieren  quedar  claro  cuando
[50:32] 
[50:32] tienes  inversores  indios  que  harán  salir
[50:35] 
[50:35] quiere  decir  que  vendes  a  alguien  un
[50:38] 
[50:38] banco  de  un  banco  que  basa  en  bolsa  que
[50:39] 
[50:39] vendes  que  venden  a  un  private  equity  no
[50:43] 
[50:43] lo  sé  pero  lo  seguro  es  que  ellos  no  te
[50:45] 
[50:45] quieren  emplazar  como  socio  pero  ellos
[50:46] 
[50:47] ya  quieren  salir  eso  hay  que  tenerlo  muy
[50:48] 
[50:48] en  mente  y  desde  ya  que  entran  tienes
[50:50] 
[50:50] que  pensar  que  en  un  horizonte  de  cinco
[50:52] 
[50:52] o  seis  siete  años  quieren  salir  y  cómo
[50:55] 
[50:55] pueden  salir  y  tú  también  no  tiene  por
[50:57] 
[50:57] eso  lo  dejas  central
[50:59] 
[50:59] sí  pero  el  fondant  no  necesariamente
[51:02] 
[51:02] sale  quiero  decirlo  el  fondo  pero  te
[51:03] 
[51:03] digo  primero  pueden  vender  sus
[51:05] 
[51:05] principios  en  breve  te  puedes  ir  en
[51:07] 
[51:07] bolsa  puedes  puedes  vender  una
[51:10] 
[51:10] participación  industrial  grande  y
[51:11] 
[51:11] quedarte  en  el  founders  se  puede  quedar
[51:13] 
[51:13] muchos  años  elvis  y  no  así  que  tienes
[51:15] 
[51:15] que  tener  claro  que  en  algún  momento
[51:17] 
[51:17] tendrás  la  presión  de  ellos  para  que
[51:18] 
[51:18] hagan  una  operación  corporativa  eso  está
[51:20] 
[51:20] seguro
[51:22] 
[51:22] el  presi  te  preocupan
[51:23] 
[51:23] [Música]
[51:25] 
[51:25] es  un  problema  administrativo  o  legal
[51:27] 
[51:27] que  estamos  gestionando  al  final  es  un
[51:31] 
[51:31] poco  península  necesitaré  cursos  cuesta
[51:34] 
[51:34] dinero  adaptarse  pero  no  es  ningún
[51:38] 
[51:38] cambio  fundamental  de  los  cambios  de
[51:40] 
[51:40] back-end  haber  razones  bancarias  en
[51:43] 
[51:43] europa  continental  tienen  una  licencia
[51:46] 
[51:46] en  europa  continental  porque  nos  dijo
[51:47] 
[51:47] que  no  podemos  operar  más  fuera  de
[51:49] 
[51:49] google
[51:50] 
[51:50] es  un  poco  hacia  el  trabajo  por  si  acaso
[51:53] 
[51:54] primero  es  hacerlo  por  si  acaso  porque
[51:56] 
[51:56] no  sabemos  lo  que  pasará  y  aunque  haya
[51:58] 
[51:58] breaks  y  realmente  beneficia  eso  no  nos
[52:00] 
[52:00] lleva  a  ningún  por  cliente  es  realmente
[52:02] 
[52:02] un
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[52:04] paint  full  porque  hubo  unos  cuantos
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[52:09] inventaron  un  referéndum  para  salir  del
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[52:12] grupo  eso  va  a  ser  muchos  sitios  eso  sí
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[52:14] es  un  poco  de  la  pena  pero  que  si  no  es
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[52:16] un  cambio  fundamental  hay  23  personas
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[52:21] qué  es  lo  más  lejos  que  imagináis  de
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[52:30] de  cómo  imaginas  que  hacer  cantar  en  5
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[53:01] no  no  no  no  no  es  lo  que  motiva  más
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[53:08] número  simbólico  yo  creo  que  te  cansas
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