HIPERESCALAR una EMPRESA FAMILIAR de 20M€ a 200M€ | Kave Home | #314 — vídeo y transcripción

[00:00] y  las  15  tiendas  que  tenéis  funcionan  sí
[00:02] 
[00:02] todas  son  rentables  todas  todas  De  hecho
[00:04] 
[00:04] mi  padre  siempre  dice  que  que  es  el  Alma
[00:06] 
[00:06] Mater  no  y  el  motor  de  de  cave  histórico
[00:09] 
[00:09] dice  todo  lo  que  dije  que  no  haría  en  un
[00:11] 
[00:11] momento  lo  estoy  haciendo  todo  has  dicho
[00:13] 
[00:13] que  lo  subcontratar  el  diseño  que  has
[00:15] 
[00:15] dicho  luma  es  super  Core  es  lo  más
[00:17] 
[00:17] importante  somos  una  empresa  de  diseño  y
[00:18] 
[00:18] Lu  has  dicho  contramos  tengo  que  que
[00:21] 
[00:21] cambiar  el  discurso  montar  Este  modelo
[00:23] 
[00:23] hasta  200  millones  de  euros  sin
[00:25] 
[00:25] financiación  sí  crecer  tanto  y  financiar
[00:27] 
[00:27] este  crecimiento  con  este  tipo  de  capex
[00:30] 
[00:30] tan  bestias  esto  con  bancos  todo  Sí  con
[00:34] 
[00:34] bancos  y  con  modelos  de  negocio
[00:35] 
[00:35] rentables  fmt  di  80  millones  de  euros
[00:38] 
[00:38] nuevos  en  la  pi  sí  unos  70  y  pico  sí  y
[00:42] 
[00:42] soy  rentables  a  doble
[00:45] 
[00:45] dígito  explos  el  truco  de  magia
[00:47] 
[00:47] Bienvenidos  a  un  nuevo  episodio  del
[00:49] 
[00:49] podcast  de  inding  esta  semana  estoy  con
[00:51] 
[00:51] Frances  Julia  ceo  de  K  home  K  home  es  un
[00:55] 
[00:55] negocio  familiar  que  empezó  hace  40  años
[00:57] 
[00:57] el  padre  de  francés  que  empezó  vendiendo
[00:59] 
[00:59] chones  y  que  en  los  últimos  años  ha
[01:01] 
[01:01] escalado  de  los  20  millones  a  los
[01:03] 
[01:03] 204  millones  que  hicieron  el  año  pasado
[01:06] 
[01:06] es  un  negocio  que  no  ha  levantado
[01:07] 
[01:07] financiación  ni  tiene  intención  de
[01:09] 
[01:09] hacerlo  y  que  tiene  un  Horizonte  a
[01:12] 
[01:12] larguísimo  plazo  como  es  característico
[01:14] 
[01:14] de  los  negocios  familiares  no  os  perdáis
[01:16] 
[01:16] este  episodio  completo  donde  vamos  a
[01:18] 
[01:18] aprender  omnicanalidad  Cómo  vender  en
[01:20] 
[01:20] más  de  80  países  y  todo  esto  con  un
[01:22] 
[01:22] equipo  de
[01:23] 
[01:23] 650  personas  desde  sils  Girona  el
[01:27] 
[01:27] podcast  de  esta  semana  nos  lo  trae  City
[01:29] 
[01:29] City  commercial  Bank  es  una  unidad  de
[01:31] 
[01:31] negocio  de  City  que  ha  aterrizado  en
[01:32] 
[01:32] España  para  ayudar  a  las  empresas  de
[01:34] 
[01:34] alto  crecimiento  a  expandirse
[01:36] 
[01:36] internacionalmente  con  una  red  global  de
[01:38] 
[01:38] 95  países  ofrecen  servicios  integrales
[01:40] 
[01:40] de  banca  transaccional  financiación
[01:43] 
[01:43] gestión  de  riesgos  de  divisa  y  servicios
[01:45] 
[01:45] de  banca  de  inversión  todo  en  un  mismo
[01:47] 
[01:47] sitio  gracias  a  City  en  factorial
[01:49] 
[01:49] tenemos  acceso  a  una  plataforma  de  banca
[01:51] 
[01:51] electrónica  global  que  nos  permite
[01:53] 
[01:53] gestionar  todas  las  cuentas  de  todas
[01:55] 
[01:55] nuestras  filiales  además  al  ser  clientes
[01:57] 
[01:57] de  City  tenemos  acceso  a  todos  sus
[01:59] 
[01:59] equipos  locales  para  asesorarnos  y
[02:01] 
[02:01] ayudarnos  a  resolver  problema  en
[02:03] 
[02:03] cualquier  parte  del  mundo  y  no  solo  eso
[02:05] 
[02:05] para  compañías  como  factorial  que
[02:06] 
[02:06] necesitan  preservar  el  valor  de  su
[02:08] 
[02:08] Capital  City  ofrece  condiciones  muy
[02:11] 
[02:11] competitivas  con  las  que  conseguimos
[02:12] 
[02:12] mejorar  el  rendimiento  de  los  excesos  de
[02:14] 
[02:15] tesorería  Si  buscas  un  banco  que  te
[02:16] 
[02:16] ayude  a  expandirte  internacionalmente
[02:18] 
[02:18] contáctalos  a  través  del  enlace  en  la
[02:20] 
[02:20] descripción  Gracias  City  Bienvenido  a
[02:24] 
[02:24] las  historias  de  startups
[02:27] 
[02:27] de  bienvenidos  una  semana  más  al  de  inic
[02:30] 
[02:30] Yo  soy  Bernard  Ferrero  y  hoy  estoy  con
[02:32] 
[02:32] francesc  Juli  qué  tal  francesc  Muy  bien
[02:35] 
[02:35] un  placer  estar  aquí  francesc  viene  de
[02:37] 
[02:37] Girona  y  es  el  ceo  de  cave  Home  Así  es
[02:42] 
[02:42] ceo  pero  no  fundador  no  no  no
[02:45] 
[02:45] continuador  continuador  el  fundador  es
[02:47] 
[02:47] tu  padre  Exacto  es  una  empresa  familiar
[02:50] 
[02:50] eh  el  IKEA  Catalán  o  español  hoy  vamos  a
[02:53] 
[02:53] matizar  esto  porque  es  es  Es  algo
[02:56] 
[02:56] distinto  y  que  es  importante  si  quieres
[02:58] 
[02:58] entramos  a  par  esto  k  y  Hay  un  porqué  eh
[03:02] 
[03:02] del  Ke  home  al  final  somos  una  marca  de
[03:03] 
[03:03] diseño  de  mobiliario  y  decoración  Ah  nos
[03:07] 
[03:07] situamos  en  el  sector  Premium  Luxury  que
[03:09] 
[03:09] es  un  sector  de  calidad  asequible  de
[03:12] 
[03:12] acuerdo  hay  más  Market  Premium
[03:13] 
[03:13] affordable  Luxury  estamos  en  ese  sector
[03:14] 
[03:15] a  más  del  nivel  medio  o  sea  Cuáles  son
[03:18] 
[03:18] los  segmentos  affordable  luxy  siendo  muy
[03:20] 
[03:20] simplista  hay  el  las  tres  partes  del
[03:23] 
[03:23] mercado  cualquier  sector  del  retail  hay
[03:25] 
[03:25] el  entry  price  no  Los  category  Killers
[03:27] 
[03:27] hay  el  nivel  medio  precio  calidad  a  que
[03:30] 
[03:30] son  un  nivel  de  calidad  cercano  al  al
[03:32] 
[03:32] lujo  pero  un  precio  mucho  más  asequible
[03:34] 
[03:34] y  luego  está  la  parte  del  lujo  el  mundo
[03:36] 
[03:36] del  mueble  que  es  muy  exagerado  primero
[03:38] 
[03:38] porque  es  un  sector  muy  atomizado  y  sin
[03:40] 
[03:40] grandes  marcas  aparte  de  la  que  has
[03:41] 
[03:41] mencionado  los  huecos  no  que  tienen  un
[03:43] 
[03:43] porcentaje  una  cuota  de  Mercado
[03:44] 
[03:44] importante  es  la  única  marca  realmente
[03:46] 
[03:46] multinacional  no  hay  ninguna  otra  marca
[03:48] 
[03:48] relevante  multicon  en  nuestro  sector  con
[03:51] 
[03:51] lo  cual  toda  comparativa  nos  lleva  a
[03:53] 
[03:53] compararlo  con  con  los  sucos  y  en  eses
[03:55] 
[03:55] sectores  donde  menos  marcas  hay  es  el
[03:58] 
[03:58] nivel  medio  y  incluso  por  país  por
[04:00] 
[04:00] continente  es  un  sector  que  siempre  ha
[04:02] 
[04:02] ocupado  la  tienda  multimarca  blanca  si
[04:05] 
[04:05] pensamos  nuestros  padres  abuelos  iban  a
[04:06] 
[04:06] comprar  muebles  a  la  tienda  del  barrio
[04:08] 
[04:08] de  una  tienda  de  un  negocio  familiar
[04:11] 
[04:11] donde  fabricaba  el  carpintero  de  al  lado
[04:12] 
[04:13] fabricaban  fábricas  nacionales  y  vendían
[04:15] 
[04:15] el  producto  en  el  mercado  entonces  todo
[04:17] 
[04:17] esto  está  por  consolidar  en  el  sector  y
[04:19] 
[04:19] no  hay  grandes  marcas  relevantes  y
[04:20] 
[04:20] nosotros  la  propuesta  valor  está  situada
[04:22] 
[04:22] en  este  segmento  es  un  producto  de
[04:24] 
[04:24] diseño  propio  de  calidad  muy  cercana  o  o
[04:27] 
[04:27] casi  tocando  a  la  a  de  Los  Players  de
[04:29] 
[04:29] lujo  pero  un  precio  mucho  más
[04:30] 
[04:31] competitivo  y  as  pero  dicho  Premium
[04:32] 
[04:32] Luxury  me  acuerdo  Premium  Market  Perdona
[04:35] 
[04:35] affordable  Luxury  o  Premium  Market  V
[04:37] 
[04:37] vale  vale  tuvimos  a  pd  Paola  hace  dos
[04:39] 
[04:40] podcast  que  nos  explicaba  que  su  marca
[04:42] 
[04:42] estaba  en  el  affordable  Luxury  no  O
[04:45] 
[04:45] accessible  no  es  es  el  la  jga  americana
[04:49] 
[04:49] llaman  Premium  m  market  No  que  es  este  m
[04:51] 
[04:51] Market  Premium  o  la  parte  del  lujo
[04:53] 
[04:53] asequible  al  final  es  bajo  un  eslabón
[04:55] 
[04:55] del  mercado  de  lujo  o  sub  un  eslabón  del
[04:58] 
[04:58] entry  Price  y  es  es  un  nivel  has  dicho
[05:01] 
[05:01] diseño  diseño  pero  o  sea  no  vendéis
[05:04] 
[05:04] productos  s  vendéis  productos  vendéis  el
[05:06] 
[05:07] producto  final  sí  sí  sí  sí  pero  el  Core
[05:09] 
[05:09] business  está  en  el  diseño  del  producto
[05:11] 
[05:11] es  el  control  del  100%  de  la  cadena  de
[05:13] 
[05:13] valor  o  sea  nosotros  controlamos  desde
[05:15] 
[05:15] el  diseño  original  y  y  hacemos  oda  del
[05:17] 
[05:17] diseño  original  y  de  calidad  creemos
[05:20] 
[05:20] realmente  que  el  diseño  original  cambia
[05:21] 
[05:21] el  mundo  y  que  estamos  aquí  cuando  he
[05:23] 
[05:23] dicho  una  empresa  familiar  tiene  una
[05:25] 
[05:25] connotación  que  es  visión  a  largo  plazo
[05:27] 
[05:27] no  correr  una  maratón  y  es  ser
[05:29] 
[05:29] ascendente  para  muchas  más  generaciones
[05:31] 
[05:31] en  el  futuro  y  quiere  decir  crear  algo
[05:33] 
[05:33] nuevo  que  cambia  al  mundo  de  alguna
[05:35] 
[05:35] forma  creemos  que  creando  diseño
[05:37] 
[05:37] original  con  atención  a  los  detalles
[05:38] 
[05:39] estamos  Pues  expandiendo  un  poco  las
[05:40] 
[05:40] líneas  del  diseño  y  creas  algo  que  va  a
[05:42] 
[05:42] permanecer  mucho  más  que  si  lo  que  haces
[05:44] 
[05:44] es  mercadear  con  copias  o
[05:46] 
[05:46] falsificaciones  de  otros  diseños  no
[05:47] 
[05:47] luego  podemos  entrar  a  aquí  pero  nuestra
[05:50] 
[05:50] capacidad  es  de  todo  la  cadena  de  valor
[05:52] 
[05:52] empezamos  con  el  diseño  del  producto
[05:54] 
[05:54] fabricamos  tenemos  fábricas  propias
[05:56] 
[05:56] tanto  de  tapicería  como  de  mobiliario  y
[05:58] 
[05:58] luego  hacemos  distribución  al  cliente
[06:00] 
[06:00] final  tanto  online  como  offline  como  b2b
[06:03] 
[06:03] o  b2c  vale  Si  tuvieras  que  diferenciarte
[06:06] 
[06:06] de  Ikea  sí  e  que  veo  que  no  dices  el
[06:09] 
[06:09] nombre  del  competidor  de  los  huecos  de
[06:11] 
[06:11] los  huecos  e  Cómo  cómo  te  o  sea  cómo  te
[06:15] 
[06:15] lo  cómo  lo  definirías  la  diferencia
[06:17] 
[06:17] principal  es  la  calidad  del  producto  una
[06:19] 
[06:19] parte  es  calidad  del  producto  y  el  otro
[06:21] 
[06:21] que  es  el  servicio  calidad  del  producto
[06:23] 
[06:23] es  los  materiales  con  los  que  trabajas
[06:25] 
[06:25] trabajas  con  Maderas  nobles  con
[06:26] 
[06:26] materiales  nobles  con  con  materiales  de
[06:28] 
[06:28] mayor  durabilidad  de  mayor  calidad  no
[06:30] 
[06:30] trabajamos  con  materiales  básicos  del
[06:31] 
[06:31] Mercado  o  sea  es  un  modelo  super
[06:33] 
[06:33] optimizado  el  de  ellos  a  nivel  de  coste
[06:36] 
[06:36] logística  y  producto  pero  que  es  un
[06:38] 
[06:38] producto  una  propuesta  valor  x  para  un
[06:40] 
[06:40] tipo  de  uso  x  y  para  un  movento  de
[06:41] 
[06:41] consumo  x  nosotros  aspiramos  y  lo  que
[06:44] 
[06:44] trabajamos  es  para  ofrecer  una  propuesta
[06:46] 
[06:46] de  valor  diferencial  mayor  calidad  mayor
[06:48] 
[06:48] durabilidad  y  una  materialidad  muy
[06:50] 
[06:50] distinta  a  esto  le  sumamos  una  propuesta
[06:52] 
[06:52] de  servicio  diferencial  trabajamos  y
[06:55] 
[06:55] contamos  mucho  la  última  milla  la
[06:57] 
[06:57] logística  el  montaje  del  del  mueble  y
[06:59] 
[06:59] todo  lo  que  es  el  servicio  de
[07:01] 
[07:01] asesoramiento  y  de  atención  al  cliente
[07:02] 
[07:02] toda  esta  capa  de  servicios  que  van  más
[07:05] 
[07:05] allá  del  producto  porque  el  problema  de
[07:06] 
[07:06] Ikea  un  es  que  te  lo  tienes  que  montar
[07:09] 
[07:09] tú  H  vosotros  vendéis  el  mueble  montado
[07:12] 
[07:12] o  desmontado  depende  de  la  colección  hay
[07:14] 
[07:14] colecciones  que  ya  vienen  montadas
[07:15] 
[07:15] porque  cuando  trabajas  con  materiales
[07:17] 
[07:17] macizos  una  pieza  inmobiliaria  maciza
[07:20] 
[07:20] que  no  se  separa  por  partes  esa  viene
[07:22] 
[07:22] 100%  montada  luego  También  tenemos  el  el
[07:24] 
[07:24] sistema  de  montaje  que  el  cliente  se  lo
[07:27] 
[07:27] puede  montar  él  o  vamos  con  montadores
[07:29] 
[07:29] tambén  tamb  a  a  montar  el  el  producto  la
[07:31] 
[07:31] diferencia  es  el  despiece  de  piezas  no
[07:34] 
[07:34] tú  puedes  montar  un  mueble  de  1000
[07:36] 
[07:36] piezas  O  puedes  montar  un  mueble  de  10
[07:38] 
[07:38] piezas  el  proceso  de  montaje  no  y  y  la
[07:40] 
[07:40] frustración  potencial
[07:42] 
[07:42] es  es  distinta  Pero  insisto  Tenemos  una
[07:45] 
[07:45] gran  admiración  por  por  el  el  sub  modelo
[07:48] 
[07:48] creo  que  cambió  y  sentó  las  bases  y  un
[07:50] 
[07:50] antes  y  un  después  en  el  sector  hasta
[07:52] 
[07:52] entonces  era  un  sector  con  muy  poca
[07:54] 
[07:54] competencia  muy  endogámico  muy  poco
[07:58] 
[07:58] digitalizado
[08:00] 
[08:00] con  muy  pocas  miras  puestas  en  el  futuro
[08:02] 
[08:02] de  hecho  si  analizas  los  verticales  de
[08:04] 
[08:04] retail  lo  comparas  con  con  moda  con
[08:07] 
[08:07] electrónica  de  consumo  o  con  cualquier
[08:09] 
[08:09] otro  sector  de  retel  es  el  sector  menos
[08:11] 
[08:11] profesionalizado  menos  global  y  y  y  más
[08:15] 
[08:15] local  en  ese  sentido  con  lo  cual  ellos
[08:17] 
[08:17] provocaron  fueron  un  poco  el  catalizador
[08:19] 
[08:20] de  ponerse  las  pilas  y  desde  entonces  se
[08:22] 
[08:22] está  consolidando  mucho  más  el  mercado
[08:23] 
[08:23] Por  qué  es  eso  qué  es  lo  que  ha  impedido
[08:25] 
[08:25] que  ese  sector  consolide  antes  para  mí
[08:29] 
[08:29] hay  dos  dos  temas  importantes  el  primero
[08:31] 
[08:31] es  la  logística  de  operaciones  es  decir
[08:34] 
[08:34] yo  desde  seals  desde  Girona  diseño
[08:36] 
[08:36] fabrico  en  la  zona  de  de  m  fabricamos
[08:39] 
[08:39] por  todo  el  mundo  yo  no  puedo  enviar
[08:41] 
[08:41] muebles  que  he  fabricado  aquí  en  murcia
[08:43] 
[08:43] por  todo  el  mundo  manteniendo  mi
[08:45] 
[08:45] relación  calidad  precio  en  cada  uno  de
[08:46] 
[08:46] los  mercados  es  decir  el  coste  logístico
[08:49] 
[08:49] unitario  por  producto  te  pone  el
[08:51] 
[08:51] producto  de  un  affordable  Luxury  a  un
[08:53] 
[08:53] super  Luxury  en  el  sureste  asiático  y
[08:55] 
[08:56] cómo  lo  resuelves  multiplicando  las
[08:58] 
[08:58] operaciones  con  múltiples  centros  de
[09:00] 
[09:00] producción  múltiples  centros  de
[09:01] 
[09:01] producción  m  múltiplos  centros
[09:03] 
[09:03] logísticos  múltiples  estructuras  de
[09:06] 
[09:06] transporte  de  última  milla  escalar  es
[09:08] 
[09:08] mucho  más  costoso  en  capex  y  y  en
[09:10] 
[09:10] estructuras  físicas  de  lo  que  es  en
[09:12] 
[09:12] cualquier  otro  sector  y  vertical  del
[09:14] 
[09:14] retail  esto  lo  juntas  con  un  sector  que
[09:18] 
[09:18] tiene  una  recurrencia  mucho  más  baja  que
[09:19] 
[09:19] otros  sectores  del  del  retail  y  más  Eres
[09:22] 
[09:22] tan  duradero  y  má  si  es  tan  duradero
[09:24] 
[09:24] entonces  aquí  generas  el  el  cóctel
[09:27] 
[09:27] perfecto  para  que  las  grandes  sea  muy
[09:30] 
[09:30] costoso  y  no  haya  habido  grandes
[09:32] 
[09:32] proyectos  de  marcas  consolidadas  a  nivel
[09:34] 
[09:34] global  claro  yo  Yo  sí  pienso  en  los
[09:36] 
[09:36] suecos  tienen  catálogo  y  tienen  moda  no
[09:41] 
[09:41] porque  de  alguna  forma  pues  van
[09:42] 
[09:42] cambiando  las  tendencias  no  y  ellos  van
[09:44] 
[09:44] respondiendo  estas  tendencias  no  le  dan
[09:46] 
[09:46] enfoque  a  la  durabilidad  Pero  porque
[09:48] 
[09:48] tampoco  la  vida  de  un  joven  típico  de
[09:51] 
[09:51] hoy  eh  es  tan  duradera  o  sea  cambian  de
[09:54] 
[09:55] país  cambian  de  piso  no  cambian  de
[09:57] 
[09:57] pareja  cambian  de  Sí  entonces  claro  eh
[10:00] 
[10:00] tener  un  mueble  de  estos  como  se  pensaba
[10:02] 
[10:02] antes  que  tú  te  comprabas  un  mueble  para
[10:04] 
[10:04] toda  la  vida  te  casabas  no  hasta  que  te
[10:06] 
[10:06] morías  en  la  misma  casa  el  tocador  eh
[10:09] 
[10:09] puest  misma  par  clar  igual  igual  esto  ha
[10:12] 
[10:12] cambiado  no  ha  cambiado  aquí  hay  dos  al
[10:15] 
[10:15] final  varias  tendencias  eh  primero  que
[10:17] 
[10:17] yo  siempre  cuando  hablamos  del
[10:18] 
[10:18] consumidor  y  hacemos  un  único  consumidor
[10:20] 
[10:21] global  es  hay  tantísimos  matices  y
[10:23] 
[10:23] tantos  tipos  distintos  de  consumidor  que
[10:25] 
[10:25] es  muy  difícil  marcar  una  tendencia
[10:27] 
[10:27] global  pero  lo  que  tú  dices  es  verdad  lo
[10:29] 
[10:29] que  queremos  la  gente  nos  ha  acostumbrar
[10:31] 
[10:31] el  mundo  de  la  moda  es  a  la  renovación
[10:33] 
[10:33] constante  o  semic  constante  nosotros
[10:35] 
[10:35] abamos  por  un  punto  medio  es  decir  la
[10:38] 
[10:38] etapa  del  Fast  Furniture  creemos  que
[10:41] 
[10:41] está  acabando  debe  terminarse  igual  que
[10:43] 
[10:43] se  está  pasando  con  otros  sectores  no
[10:44] 
[10:45] las  baterías  que  deben  reacondicionarse
[10:47] 
[10:47] porque  generamos  el  35  de  los  residuos
[10:49] 
[10:49] de  Gran  tamaño  de  los  hogares  del  mundo
[10:51] 
[10:51] no  es
[10:52] 
[10:52] reciclable  según  Qué  modelos  no  dónde
[10:55] 
[10:55] vamos  nosotros  un  producto  de  una
[10:56] 
[10:57] durabilidad  más  larga  y  que  esa
[10:59] 
[10:59] fácilmente  reacondicionado  y  modular  el
[11:01] 
[11:01] diseño  un  producto  que  tú  potencialmente
[11:03] 
[11:03] te  puede  acompañar  toda  la  vida  o  que  tú
[11:05] 
[11:05] cuando  te  cambias  de  casa  Puedes
[11:07] 
[11:07] desmontar  o  desinstalar  y  llevártelo  a
[11:09] 
[11:09] una  casa  a  tu  nuevo  piso  o  demás  o  que
[11:11] 
[11:11] fácilmente  lo  puedes  vender  a  un  tercero
[11:13] 
[11:13] o  desinstalar  problema  de  del  mobiliario
[11:16] 
[11:16] de  un  solo  uso  o  del  Fast  Furniture  que
[11:18] 
[11:18] hablamos  antes  Son  productos  que  una  vez
[11:20] 
[11:20] instalados  Ah  ya  no  hay  ya  no  pueden
[11:23] 
[11:23] tener  un  uso  distinto  al  que  le  estás
[11:25] 
[11:25] dando  en  ese  momento  en  esa  habitación
[11:26] 
[11:26] porque  cuando  los  instalas  ya  se
[11:28] 
[11:28] desmonta
[11:35] 
[11:35] es  pueda  durar  toda  la  vida  Aunque  puede
[11:38] 
[11:38] ser  no  y  y  perfecto  y  aquí  entra  otro  de
[11:41] 
[11:41] los  retos  que  tenemos  las  marcas  de
[11:43] 
[11:43] producto  y  que  estamos  levamos
[11:45] 
[11:45] trabajando  ya  varios  años  en  todo  el
[11:46] 
[11:46] concepto  de  de  sostenibilidad  bajo  el
[11:48] 
[11:48] parw  de  cave  Cars  que  es  ya  no  solo
[11:51] 
[11:51] tengo  que  ser  capaz  de  poner  un  producto
[11:53] 
[11:53] al  mercado  que  tenga  unas
[11:55] 
[11:55] características  de  calidad  de
[11:57] 
[11:57] durabilidad  y  de  y  de  robustez  duraderas
[12:00] 
[12:00] y  que  estén  hechos  con  materiales
[12:02] 
[12:02] sostenibles  no  reciclados  y  demás  sino
[12:04] 
[12:04] además  lo  que  estamos  creando  es  una
[12:06] 
[12:06] plataforma  de  recuperación  de  producto
[12:09] 
[12:09] porque  cuando  hicimos  la  auditoría  de
[12:10] 
[12:10] sostenibilidad  lo  que  tiene  más  impacto
[12:12] 
[12:12] nuestro  en  el  en  la  generación  de
[12:14] 
[12:14] residuos  ya  no  es  el  producto  las
[12:16] 
[12:16] características  del  producto  en  sí  es  la
[12:18] 
[12:18] incapacidad  muchas  veces  del  cliente  de
[12:20] 
[12:20] poder  reciclar  recuperar  ese  producto  o
[12:22] 
[12:23] darle  un  un  un  segundo  ciclo  de  vida
[12:25] 
[12:25] entonces  lo  que  estamos  haciendo  es  vía
[12:27] 
[12:27] los  cave  centers  aquí  en  España  outlets
[12:29] 
[12:29] porque  es  un  poco  el  nombre  que
[12:31] 
[12:31] entendemos  más  plataformas  de
[12:32] 
[12:32] recuperación  de  producto  Yo  compro  un
[12:34] 
[12:34] producto  en  en  cave  Home  puedo  ir  a  un
[12:36] 
[12:36] cave  Center  se  me  recompra  ese  producto
[12:38] 
[12:39] y  nosotros  como  cave  nos  obligamos  a
[12:40] 
[12:40] reacondicionar  y  darle  una  segunda  vida
[12:43] 
[12:43] entonces  Y  eso  lo  hacéis  por  todo  el
[12:45] 
[12:45] mundo  no  aú  no  estamos  empezando
[12:47] 
[12:47] progresivamente  pero  es  fue  tienes  que
[12:49] 
[12:49] llevarlo  a  Girona  a  día  de  hoy  lo
[12:51] 
[12:51] tenemos  en  hay  tres  centros  uno  en
[12:53] 
[12:53] Zaragoza  uno  aquí  en  en  Barcelona  y  uno
[12:55] 
[12:55] en  Madrid  que  son  los  tres  test  que
[12:57] 
[12:57] hemos  hecho  en  en  España  entonces
[12:58] 
[12:58] Entonces  el  tema  es  cómo  conseguimos  que
[13:00] 
[13:00] las  ventas  de  esas  regiones  vayan  o  las
[13:03] 
[13:03] los  productos  que  ya  no  se  les  quiere
[13:05] 
[13:05] dar  un  uso  continuado  por  parte  del
[13:06] 
[13:06] mismo  cliente  van  a  estos  centros  se
[13:09] 
[13:09] reacondicionan  y  se  vuelven  a  poner  en
[13:11] 
[13:11] en  circulación  en  el  mercado  el  test  que
[13:13] 
[13:13] que  pusimos  en  marcha  un  soft  test  en  q4
[13:16] 
[13:16] del  año  pasado  estamos  considerando  este
[13:18] 
[13:18] año  si  funciona  y  es  Okay  empezaremos  a
[13:21] 
[13:21] expandirlo  por  el  mundo  es  la
[13:24] 
[13:24] responsabilidad  ampliada  que  empezamos  a
[13:25] 
[13:25] tener  las  marcas  ya  no  solo  de  traer
[13:27] 
[13:27] productos  al  mercado  con  impacto  cada
[13:29] 
[13:29] vez  a  más  pequeño  sino  también  poner
[13:33] 
[13:33] facilidades  al  cliente  para  que  evite
[13:35] 
[13:35] generar  un  residuo  después  del  del  uso
[13:37] 
[13:37] si  piensas  en  lo  que  has  aprendido  de  tu
[13:39] 
[13:39] modelo  de  negocio  Qué  es  más  importante
[13:41] 
[13:41] eh  tener  un  diseño  muy  diferencial  tener
[13:45] 
[13:45] un  muy  buen  precio  tener  un  muy  buen
[13:48] 
[13:48] servicio  o  tener  un  catálogo  muy
[13:51] 
[13:51] horizontal  de
[13:52] 
[13:52] productos  es  pregunta  de  qué  quieres  más
[13:55] 
[13:55] al  padre  o  la  madre  Claro  si  tuvieres
[13:58] 
[13:58] que  ordenarlo  Qué  Qué  Qué  es  más
[13:59] 
[13:59] importante  para  ti  o  para  K  hago  un  poco
[14:01] 
[14:01] de  zoom  out  para  mí  hay  dos  modelos  en
[14:03] 
[14:03] retail  que  funcionan  marketplace  o  marca
[14:06] 
[14:07] Nicho  y  y  van  con  dos  drivers  Y
[14:09] 
[14:09] seguramente  los  valores  que  tú  has
[14:11] 
[14:11] mencionado  Son  son  distintos  puede  ser
[14:13] 
[14:13] un  marketplace  que  agrego  mucha  ofertas
[14:15] 
[14:15] o  sea  catálogo  ilimitado  voy  a  gestionar
[14:17] 
[14:17] muy  bien  los  precios  y  algo  un  Servicio
[14:19] 
[14:19] Express  de  esto  creo  que  por  por
[14:21] 
[14:21] categoría  y  por  país  puede  haber  uno  dos
[14:24] 
[14:24] no  más  y  luego  hay  la  marca  Nicho  la
[14:27] 
[14:27] marca  Nicho  el  valor  más
[14:29] 
[14:29] importante  desde  nuestra  perspectiva
[14:31] 
[14:31] desde  nuestra  tipología  de  marca  es  un
[14:33] 
[14:33] diseño  diferencial  y  de  calidad  y  educar
[14:37] 
[14:37] al  cliente  de  que  comprar  un  diseño
[14:39] 
[14:39] original  y  de  calidad  Ya  no  solo
[14:41] 
[14:41] preservas  la  originalidad  y  y  el  valor
[14:45] 
[14:45] del  diseño  también  estás  ayudando  un
[14:47] 
[14:47] poco  a  a  seguir  desarrollando  el
[14:49] 
[14:49] concepto  segundo  es  servicio  para  mí  el
[14:52] 
[14:52] producto  tiene  diseño  y  calidad  los  dos
[14:55] 
[14:55] vectores  con  lo  cual  es  ofrecer  un
[14:56] 
[14:56] producto  muy  honesto  a  nivel  de  relación
[14:58] 
[14:59] diseño  calidad  y  lo  que  ente  el  precio
[15:00] 
[15:00] el  segundo  es  el  servicio  en  nuestro
[15:03] 
[15:03] sector  la  historia  empieza  después  de  la
[15:05] 
[15:05] venta  o  sea  no  teía  que  el  momento  de
[15:07] 
[15:08] ventas  es  más  sencillo  pero  es  mucho  más
[15:09] 
[15:09] complejo  Ah  si  tú  me  estás  comprando  un
[15:12] 
[15:12] piso  entero  en  París  como  empezamos  al
[15:15] 
[15:15] inicio  en  un  sexto  piso  y  quieres  el
[15:17] 
[15:17] montaje  La  retirada  de  los  muebles
[15:18] 
[15:18] antiguos  Ahí  es  donde  empieza  la  fiesta
[15:20] 
[15:20] esto  también  ofreces  Sí  ahí  es  donde
[15:23] 
[15:23] sonos  di  par  parece  complicado  es
[15:25] 
[15:25] bastante  complicado  no  poner  un  un  un  at
[15:27] 
[15:27] en  meta  captar  la  atención  del  cliente
[15:29] 
[15:29] convertirte  y  demás  es  la  parte  se  está
[15:31] 
[15:31] chupado  la  parte  operacional  es  la  parte
[15:33] 
[15:33] compleja  y  por  eso  cuesta  más  escalar
[15:36] 
[15:36] chado  porque  asegurar  que  todo  el
[15:37] 
[15:37] circuito  que  ofreces  una  experiencia
[15:39] 
[15:39] sólida  de  cave  de  forma  recurrente  en
[15:41] 
[15:41] todas  las  ciudades  del  mundo  Ahí  es
[15:42] 
[15:42] donde  está  el  poner  en  hacker  entonces
[15:44] 
[15:44] producto  con  los  dos  vectores  calidad  a
[15:47] 
[15:47] precio  y  diseño  original  tres  vectores
[15:49] 
[15:50] la  parte  de  servicio  y  luego  el
[15:51] 
[15:51] componente  que  nos  hemos  dado  cuenta  de
[15:53] 
[15:53] la  importancia  y  que  ha  sido  estos
[15:54] 
[15:54] últimos  años  es  la  importancia  de  la
[15:56] 
[15:56] marca  una  marca  que  puede  explicar  al
[15:59] 
[15:59] cliente  Cuál  es  el  propósito  Cuáles  son
[16:00] 
[16:00] los  valores  final  es  un  reflejo  del
[16:02] 
[16:02] producto  que  ofreces  y  los  servicios  no
[16:04] 
[16:04] puedes  contar  una  historia  distinta  que
[16:05] 
[16:05] no  se  apoya  con  los  otros  dos  vectores
[16:07] 
[16:07] pero  acompañar  esta  propuesta  de  valor
[16:10] 
[16:10] de  producto  y  servicio  con  una  marca
[16:11] 
[16:11] diferencial  es  es  Es  muy  relevante  gente
[16:14] 
[16:14] porque  marca  es  lo  único  que  no  te  he
[16:15] 
[16:15] dicho  de  los  cuatro  pues  loado  ahí
[16:18] 
[16:18] porque  es  es  Es  importante  y  Lu  todo  el
[16:20] 
[16:20] mundo  quiere  una  marca  eh  pero  pero  Qué
[16:21] 
[16:21] es  una  marca  no  porque  todo  el  mundo  O
[16:23] 
[16:23] sea  yo  conozco  emprendedores  que  están
[16:25] 
[16:25] empezando  igual  tienen  tres  clientes
[16:27] 
[16:27] dicen  nuestra  marca
[16:29] 
[16:29] Claro  tú  vendes  200  millones  de  euros
[16:31] 
[16:31] noen  luego  entraremos  no  e  cl  tú  tienes
[16:34] 
[16:34] marca  o  sea  hoy  hoy  eh  kave  tiene  marca
[16:37] 
[16:37] tiene  mucha  gente  comprando  no  pero  qué
[16:39] 
[16:39] es  la  marca  o  sea  por  qué  dices  que  la
[16:43] 
[16:43] marca  es  imp  cómo  lo  traduces  en  qué
[16:45] 
[16:45] acciones  lo  traduces  Qué  haces  para
[16:46] 
[16:46] construir  esta  marca  sí  la  marca  de  la
[16:50] 
[16:50] forma  directa  como  la  definimos  es  un
[16:52] 
[16:52] reflejo  de  los  valores  que  que  ofrecen
[16:54] 
[16:54] tus  productos  y  tu  servicio  pero  es  una
[16:57] 
[16:57] plataforma  de  contacto  y  de  forma  de
[16:58] 
[16:58] contacto  directo  con  el  cliente  es  el
[17:01] 
[17:01] paraguas  bajo  el  que  contactamos  con
[17:03] 
[17:03] fabricantes  propios  y  terceros  con  los
[17:05] 
[17:05] que  fabricamos  con  ecosistemas  de  diseño
[17:08] 
[17:08] y  sobre  todo  con  el  cliente  y  mantienes
[17:10] 
[17:10] esa  relación  de  de  conexión  crear  una
[17:12] 
[17:12] marca  al  final  es  crear  un  ideario  un
[17:14] 
[17:14] imaginario  en  la  cabeza  del  cliente
[17:16] 
[17:16] donde  tienes  que  transmitir  de  forma  muy
[17:18] 
[17:18] directa  y  honesta  lo  que  estás  creando  a
[17:20] 
[17:20] nivel  de  producto  y  a  nivel  de  de
[17:21] 
[17:21] servicio  Por  qué  digo  la  la  oda  a  la
[17:24] 
[17:24] marca  nuestra  aspiración  desde  cave  Ah  y
[17:26] 
[17:26] esto  quedo  muy  ligado  con  con  ser  una
[17:28] 
[17:28] empresa  familiar  empresa  familiar
[17:30] 
[17:30] multinacional  pero  empresa  familiar  y  en
[17:32] 
[17:32] Esa  visión  de  largo  plazo  es  ser
[17:33] 
[17:33] trascendente  en  la  vida  de  las  personas
[17:35] 
[17:35] nuest  objetivo  este  año  has  dicho
[17:38] 
[17:38] cerramos  en  205  6  millones  de  de  ventas
[17:40] 
[17:40] netas  queremos  crecer  otra  vez  un  30  35
[17:42] 
[17:42] por  este  año  no  es  vender  más  sillas  y  Y
[17:46] 
[17:46] ser  mercaderos  no  y  y  estar  aquí
[17:48] 
[17:48] fabricando  y  vendiendo  sillas  sino  es
[17:50] 
[17:50] realmente  impactar  y  cambiar  vidas  de
[17:52] 
[17:52] personas  y  acompañar  durante  tu  vida  y
[17:54] 
[17:54] ser  muy  honesto  me  puesta  valor  no
[17:56] 
[17:56] engañarte  porque  no  quiero  venderte  algo
[17:57] 
[17:58] que  quizás  no  es  exactamente  lo  que
[17:59] 
[17:59] estoy  anunciando  no  O  lo  que  necesitas
[18:01] 
[18:01] sino  ir  muy  directos  dentro  de  un
[18:03] 
[18:03] ecosistema  de  marca  muy  claro  y  Esto
[18:05] 
[18:05] hace  que  tú  entras  en  contacto  en  cave  y
[18:07] 
[18:07] te  podemos  acompañar  no  como  como
[18:08] 
[18:09] ecosistema  de  marca  como  contexto
[18:11] 
[18:11] durante  mucha  de  tu  trayectoria  tanto  a
[18:13] 
[18:13] ti  a  nivel  personal  con
[18:15] 
[18:15] tus  ideales  de  consumo  propio  como  en  un
[18:19] 
[18:19] restaurante  en  un  hotel  en  un  bar  donde
[18:27] 
[18:27] coexistirán  hay  un  director  de  marca  y
[18:29] 
[18:29] un  equipo  de  marca  que  que  trabajamos
[18:32] 
[18:32] codo  con  codo  pero  la  marca  es  todo  la
[18:34] 
[18:34] marca  a  veces  decimos  que  es  lo  que  el
[18:36] 
[18:36] cliente  percibe  de  nosotros  la  marca
[18:38] 
[18:38] empieza  por  lo  que  el  equipo  de  cas
[18:40] 
[18:40] percibe  de  la  compañía  o  sea  el  primer
[18:42] 
[18:42] cliente  de  la  marca  la  cultura  de  la
[18:44] 
[18:44] compañía  el  primer  cliente  de  la  marca
[18:46] 
[18:46] es  el  cliente  interno  entonces  la
[18:49] 
[18:49] cultura  que  defines  los  valores  Cómo
[18:51] 
[18:51] colaboramos  qué  está  bien  y  que  no  se  la
[18:54] 
[18:54] marca  es  cuando  estamos  en  una  mesa  y
[18:56] 
[18:56] decimos  este  producto  no  sale  porque  no
[18:57] 
[18:57] tiene  los  estándares  de  calidad  que
[18:59] 
[18:59] nosotros  querríamos  por  nuestra  casa
[19:01] 
[19:01] porque  el  cliente  al  que  le  estamos
[19:03] 
[19:03] prometiendo  a  una  propuesta  de  diseño  de
[19:05] 
[19:05] valor  de  calidad  esto  no  está  no  está  al
[19:08] 
[19:08] nivel  pasa  por  lanzar  una  una  landing  de
[19:11] 
[19:11] sostenibilidad  y  y  no  decir  cosas  que
[19:14] 
[19:14] pueden  sonar  no  un  poco  más  allá  de  lo
[19:16] 
[19:16] que  realmente  estamos  haciendo  sino  ser
[19:18] 
[19:18] muy  honestos  a  nuestra  verdad  cuando
[19:21] 
[19:21] actúas  de  forma  recurrente  y  consciente
[19:23] 
[19:23] a  diario  y  cuando  creas  una  cultura  Ah
[19:25] 
[19:25] en  base  a  un  ideario  en  base  a  un  a  un  a
[19:27] 
[19:27] un  unas  valores  exportar  esto  al  cliente
[19:30] 
[19:30] luego  es  muy  sencillo  es  casi  natural  si
[19:32] 
[19:32] has  llegado  hasta  aquí  es  que  este
[19:34] 
[19:34] contenido  te  está  proporcionando  valor  y
[19:36] 
[19:36] justamente  analizando  Las  métricas  del
[19:38] 
[19:38] año  pasado  nos  damos  cuenta  que  más  del
[19:40] 
[19:40] 70  por  de  la  gente  que  nos  escucha  no
[19:42] 
[19:42] está  suscrita  a  nuestro  canal  por  eso  os
[19:45] 
[19:45] pediría  por  favor  que  si  os  está
[19:46] 
[19:46] gustando  este  contenido  le  deis  a  la
[19:48] 
[19:48] campanilla  al  botón  de  subscribe  en
[19:50] 
[19:50] YouTube  o  en  Apple  podcast  o  en  Spotify
[19:52] 
[19:52] y  le  deis  un  like  al  vídeo  Muchas
[19:54] 
[19:54] gracias  En  qué  momento  tomáis  conciencia
[19:56] 
[19:56] de  que  sois  una  marca
[19:58] 
[19:58] o  que  es  importante  la  marca  como  ahora
[20:00] 
[20:00] lo  dices  con  tanto  énfasis
[20:02] 
[20:02] Sí  porque  empezó  como  un  wholesale  sí  es
[20:05] 
[20:05] decir  sin  marca  totalmente  era  casi  la
[20:08] 
[20:08] antítesis  De  hecho  mi  padre  siempre  dice
[20:10] 
[20:10] que  que  es  el  Alma  Mater  no  y  el  motor
[20:12] 
[20:12] de  de  cave  histórico  dice  todo  lo  que
[20:15] 
[20:15] dije  que  no  haría  en  un  momento  lo  estoy
[20:17] 
[20:17] haciendo  todo  no  tendremos  marca  no
[20:19] 
[20:19] abriremos  tiendas  no  tendremos  fábricas
[20:21] 
[20:21] y  lo  estamos  haciendo  todo  aquello  que
[20:22] 
[20:22] dijimos  que  no  haríamos  hace  15  años  la
[20:25] 
[20:25] historia  los  las  tres  partes  digamos  de
[20:27] 
[20:27] la  historia  corporativa  de  cave  primero
[20:29] 
[20:29] empezó  como  un  autoempleo  de  mi  padre  y
[20:31] 
[20:31] estuvo  20  años  venimos  del  Mundo  del
[20:33] 
[20:33] campo  mis  abuelos  eran  campesinos  con  lo
[20:35] 
[20:35] cual  un  background  Ah  bueno  de  la  nada  y
[20:39] 
[20:39] paraa  ese  muy  joven  se  puso  a  a  currar
[20:42] 
[20:42] tenía  un  oficio  no  que  en  aquella  época
[20:44] 
[20:44] tenía  un  oficio  lo  era  todo  pero  él
[20:46] 
[20:46] quería  salir  y  entró  en  el  mundo  del
[20:48] 
[20:48] mueble  de  de  rebote  por  un  conocido  que
[20:51] 
[20:51] trajo  una  cartera  de  de  representaciones
[20:53] 
[20:53] en  esa  época  y  creó  un  mini  almacén  en
[20:56] 
[20:56] un  gallinero  de  sils  que  siempre  decimos
[20:59] 
[20:59] y  es  es  la  historia  que  es  que  es  como
[21:01] 
[21:01] el  garaje  de  silicon  Valley  pero  a  la  la
[21:03] 
[21:03] provinciana  de  Girona  que  que  es  el  el
[21:06] 
[21:06] gallinero  que  limpió  Y  puso  ahí  los
[21:07] 
[21:07] primeros  colchones  para  distribuir  si
[21:09] 
[21:09] había  gallinas  Cuando  entró  Sí  sí  había
[21:11] 
[21:11] gallinas  las  quitó  las  las  cedió  a  un
[21:14] 
[21:14] pés  limpió  el  gallinero  y  Y  puso  los
[21:16] 
[21:16] primeros  productos  para  distribuir  y  era
[21:18] 
[21:18] un  autoempleo  o  sea  Al  final  era  Era  un
[21:20] 
[21:20] comercial  multicara  tenía  un  pequeño
[21:23] 
[21:23] almacén  para  poder  dar  mejor  servicio  a
[21:25] 
[21:25] los  clientes  de  la  de  la  región  dónde
[21:27] 
[21:27] compraba  compraba  de  una  empresa  de
[21:29] 
[21:29] Madrid  de  colchones  después  pensado
[21:30] 
[21:30] comprar  una  empresa  de  de
[21:32] 
[21:32] Portugal  colchones  coles  era  colchones
[21:34] 
[21:34] Sí  sí  era  Juli  decans  es  Juli  descans  y
[21:38] 
[21:38] era  el  Juli  de  Los  colchones  o  sea  los
[21:41] 
[21:41] hoteles  de  la  provincia  y  tal  empezado
[21:42] 
[21:42] con  esto  esto  lo  fue  diversificando  como
[21:45] 
[21:45] En  qué  año  fue  esto  esto  pues  creó  la
[21:46] 
[21:47] marca  el  año  pasado  Hi  40  años  en  el  83
[21:49] 
[21:49] creo  hizo  el  Setup  de  la  compañía  y  ahí
[21:52] 
[21:52] estuvo  20  años  que  esto  era  un  Side
[21:53] 
[21:53] project  tú  no  habías  nacido  yo  soy  del
[21:55] 
[21:55] 92  O  sea  no  es  el  hermano  mayor  May  de
[21:59] 
[21:59] de  la  compañía  del  hermano  de  la  familia
[22:01] 
[22:01] es  del  hermano  mayor  y  y  estuvo  20  años
[22:04] 
[22:04] esto  era  como  un  proyecto  separado  y  él
[22:06] 
[22:06] su  fuente  principal  de  ingresos  venía  de
[22:08] 
[22:08] representar  otras  marcas  Qué  quiere
[22:10] 
[22:10] decir  no  comprar  y  vender  como
[22:12] 
[22:12] distribuidor  sino  que  fábricas  de  toda
[22:14] 
[22:14] España  que  hacían  pues  desde  salones
[22:17] 
[22:17] comedores  temas  de  baño  tapicería  y
[22:19] 
[22:19] demás  es  lo  que  hacía  era  de  comercial
[22:20] 
[22:20] iba  a  las  tiendas  a  los  hoteles  y  hacía
[22:22] 
[22:22] el  típico  comercial  Ah  multicara  de  del
[22:25] 
[22:25] sector  luego  eh  la  segunda  fase  es
[22:28] 
[22:28] cuando  dice  ostras  ser  un  comercial
[22:31] 
[22:31] multicara  en  un  sector  que  se  está
[22:33] 
[22:33] verticalizado  por  todo  el  mundo  tengo  un
[22:35] 
[22:35] tiempo  de  vida  estimado  no  muy  corto
[22:38] 
[22:38] vamos  a  hacer  ya  un  sigue  habiendo  gente
[22:40] 
[22:40] que  vende  colchones  eh  sigue  habiendo
[22:42] 
[22:42] comerciales  que  van  con  catálogos  de
[22:44] 
[22:44] fábricas  Ah  nacionales  a  las  tiendas
[22:47] 
[22:47] multimarca  a  vender  las  exposiciones  y
[22:50] 
[22:50] demás  pero  claro  es  un  sector  que  antes
[22:51] 
[22:51] era  el  75  por  del  Market  share  ahora  es
[22:54] 
[22:54] menos  del  30  la  tienda  multimarca
[22:56] 
[22:56] entonces  y  y  cada  vez  con  comerciales
[22:58] 
[22:58] propios  de  fábrica  o  sea  es  es  Es  ya  un
[23:00] 
[23:00] rol  casi  irrisorio  y  aquí  empezó  la
[23:03] 
[23:03] segunda  fase  que  es  cuando  ya  dice  dejo
[23:05] 
[23:05] de  vender  productos  de  terceros  y
[23:07] 
[23:07] empiezo  a  crear  mi  propia  colección  que
[23:09] 
[23:09] pasamos  a  ser  ya
[23:11] 
[23:11] wholesalers  Justo  a  aprovech  pero
[23:14] 
[23:14] comprando  a  terceros  comprando  a
[23:16] 
[23:16] fábricas  de  terceros  sobre  todo  es
[23:18] 
[23:18] cuando  Asia  se  abre  como  fábrica  el
[23:20] 
[23:20] mundo  inicios  de  este  siglo  Mi  padre  va
[23:22] 
[23:22] mucho  a  a  China  al  sureste  asiático
[23:24] 
[23:24] también  a  Europa  del  este  y  lo  que
[23:26] 
[23:26] empieza  a  hacer  es  importar  producto  que
[23:29] 
[23:29] él  iba  a  las  fábricas  con  el  equipo  muy
[23:31] 
[23:31] pequeño  de  producto  que  había  en  ese
[23:32] 
[23:32] momento  taba  un  poco  las  colecciones  que
[23:34] 
[23:34] había  las  fábricas  las  importaba  las
[23:36] 
[23:36] estoca  y  las  distribuía  y  esto  pasa  en
[23:39] 
[23:39] el  año  2000  est  sí  2002  2003  que  empieza
[23:42] 
[23:43] ya  la  parte  de  de  wholesaler  ahí
[23:45] 
[23:45] rápidamente  rápidamente  tamaño  ha  empesa
[23:48] 
[23:48] quizás  era  3  millones  cu  o  sea  ten  10
[23:51] 
[23:51] años  sí  aproximadamente  unos  10  años  tú
[23:55] 
[23:56] te  acuerdas  de  la  etapa  anterior  de  yo
[23:58] 
[23:58] me  acuerdo  mucho  de  a  mi  padre  con  el
[24:01] 
[24:01] fax  en  casa  recibiendo  pedidos  de  de
[24:04] 
[24:04] tiendas  y  enviándolo  a  las  fábricas  para
[24:06] 
[24:06] Sí  sí  me  acuerdo  mucho  de  esa  de  esa
[24:08] 
[24:08] época  final  la  empresa  femin  digo  que  la
[24:10] 
[24:10] vives  247  365  no  Y  aunque  no  seas  muy
[24:13] 
[24:13] consciente  de  lo  que  está  pasando  tienes
[24:15] 
[24:15] como  imágenes  de  los  pedidos  las  cestas
[24:18] 
[24:18] de  navidad  no  de  todas  las  fábricas
[24:20] 
[24:20] cuando  llegaban  y  era  el  Día  grande  del
[24:22] 
[24:22] año  es  una  época  que  me  acuerdo  mucho
[24:24] 
[24:24] pero  me  acuerdo  más  de  la  segunda  que  es
[24:25] 
[24:25] la  la  época  más  de  H  seller  que  es  un
[24:27] 
[24:27] poco  el  preámbulo  ya  al  al  cave  del  día
[24:30] 
[24:30] de  hoy  no  y  ahí  es  cuando  Pues  empieza  a
[24:33] 
[24:33] crear  estructura  empieza  a  crear  la
[24:35] 
[24:35] colección  como  decíamos  antes  sin  diseño
[24:38] 
[24:38] original  en  ese  momento  era  importación
[24:39] 
[24:39] y  distribución  dura  O  pura  y  dura  y  ahí
[24:42] 
[24:42] sí  que  al  cabo  de  dos  años  con  un  plan
[24:45] 
[24:45] estratégico  que  siguieron  el  método
[24:46] 
[24:46] rockefeller  que  es  el  one  page
[24:48] 
[24:48] rockefeller  muy  interesante  Cuál  es  este
[24:50] 
[24:50] método  es  un  plan  estratégico  One  pager
[24:53] 
[24:53] una  cu  hay  como  tres  columnas  la  parte
[24:55] 
[24:55] de  abajo  es  el  dafo  cuatro  columnas  el
[24:58] 
[24:58] dafo  que  es  la  parte  inferior  la  columna
[25:00] 
[25:00] de  izquierda  que  son  valores  propósito  a
[25:02] 
[25:02] largo  plazo  y  demás  y  luego  tienes  como
[25:04] 
[25:04] tres  columnas  donde  pones  objetivos  a  un
[25:06] 
[25:06] año  objetivos  a  3  años  objetivos  a  15
[25:09] 
[25:09] años  en  en  tres  bloques  muy  pequeños
[25:13] 
[25:13] iniciativas  clave  que  son  como  los
[25:14] 
[25:14] proyectos  más  clave  y  luego  una  parte  de
[25:17] 
[25:17] números  inteligentes  que  son  los  kpis  no
[25:19] 
[25:19] que  ahora  famosos  que  marcan  números
[25:21] 
[25:21] inteligentes  y  esto  les  funcionó  muy
[25:23] 
[25:23] bien  para  decir  Hacia  dónde  vamos  no  Y
[25:25] 
[25:25] eso  de  mercadear  con  producto  banal  o
[25:28] 
[25:28] que  no  estoy  aportando  valor  diferencial
[25:30] 
[25:30] me  puede  servir  para  ahora  que  estamos
[25:31] 
[25:31] aquí  pero  si  Quiero  crear  algo  realmente
[25:33] 
[25:33] Ah  que  que  cambie  un  poco  el  mundo  y  que
[25:36] 
[25:36] sea  permanente  durante  varios  años  o
[25:38] 
[25:38] generaciones  tenemos  que  hacer  algo
[25:39] 
[25:39] distinto  y  ahí  empiezan  tres
[25:41] 
[25:41] revoluciones  la  primera  que  es  empezar  a
[25:42] 
[25:42] crear  producto
[25:44] 
[25:44] propio  que  es  pues  bueno  en  lugar  de  ir
[25:47] 
[25:47] importar  Y  distribuir  lo  que  están
[25:48] 
[25:48] haciendo  20.000  otros  o  lo  que  ahora
[25:50] 
[25:50] hace  aliexpress  o  hacen  webs  no  que
[25:52] 
[25:52] compran  en  fabricantes  aliexpress  hago
[25:55] 
[25:55] algunas  fotos  así  y  luego  lo  lo
[25:56] 
[25:56] comercializo  era  ya  aportar  un  valor
[25:59] 
[25:59] diferencial  en  el  mercado  eso  por  un
[26:01] 
[26:01] lado  el  segundo  fue  la
[26:03] 
[26:03] digitalización  y  aquí  hay  una  Efemérides
[26:05] 
[26:05] es  fuimos  la  primera  empresa  b2b  del
[26:08] 
[26:08] mundo  en  crear  un  e-commerce  b2b  que
[26:10] 
[26:10] ahora  es  como  algo  muy  banal  no  vender
[26:12] 
[26:13] muebles  Pero  eso  se  lanzó  entre  2008  y
[26:15] 
[26:15] 2009  y  yo  me  acuerdo  porque  ahí  ya  tenía
[26:18] 
[26:18] 16  17  años  y  las  vacaciones  pues  Navidad
[26:21] 
[26:21] y  tal  iba  a  las  ferias  comerciales  a
[26:23] 
[26:23] ayudar  y  ves  que  la  gente  ent  en  el
[26:25] 
[26:25] stand  y  se  iban  al  ordenador  a  ver  el  al
[26:27] 
[26:27] web  y  les  daba  igual  el  el  mobiliario  y
[26:30] 
[26:30] fue  muy  revolucionario  porque  lo  que
[26:32] 
[26:32] permitió  es  escalar  muy  rápido  para
[26:35] 
[26:35] escalar  entonces  tenías  que  tener  redes
[26:37] 
[26:37] de  comerciales  que  iban  con  sus
[26:38] 
[26:38] catálogos  a  las  tiendas  apuntar  los
[26:40] 
[26:40] pedidos  era  un  proceso  muy  manual
[26:42] 
[26:42] pedidos  por  fa  por  teléfono  por  por  por
[26:45] 
[26:45] teléfono  o  sea  era  algo  muy  arcaico  que
[26:47] 
[26:47] ahora  parece  de  otro  de  otro  siglo  Pero
[26:49] 
[26:49] y  ahí  se  digitalizado  todo  y  cualquier
[26:51] 
[26:51] cliente  de  cualquier  parte  del  mundo
[26:53] 
[26:53] podía  Acceder  al  portal  ver  condiciones
[26:55] 
[26:55] de  compra  ver  stock  lo  básico
[26:58] 
[26:58] Ho  eran  tiendas  so  todo  tiendas  físicas
[27:01] 
[27:01] empezó  ya  la  tendencia  del  online  en  el
[27:02] 
[27:03] 2009  2010  otros  e-commerce  y  ahí  sí  que
[27:06] 
[27:06] eran  dises  que  se  stock  aban  les
[27:08] 
[27:08] enviamos  contenedores  enteros  se  stock
[27:10] 
[27:10] aban  una  parte  estock  en  tienda  o  en
[27:12] 
[27:12] online  y  luego  servían  que  era  un  poco
[27:15] 
[27:15] la  la  parte  importante  y  la  tercera
[27:17] 
[27:17] Revolución  que  Que  ahí  pusieron  o  que
[27:19] 
[27:19] querían  hacer  era  la  parte  de
[27:21] 
[27:21] exportación  una  pregunta  ellos  tocaban
[27:24] 
[27:24] Qué  valor  da  el  wholesale  entonces
[27:26] 
[27:26] producto  pero  no  pueden  ir  directamente
[27:28] 
[27:28] a  China  o  a  ferias  y  comprar
[27:31] 
[27:31] directamente  en  origen  por  es  la
[27:33] 
[27:33] importancia  de  crear  un  producto
[27:34] 
[27:34] original  tuyo  que  no  pudieses  comprar  un
[27:36] 
[27:36] tercero  sino  que  era  un  producto  propio
[27:38] 
[27:38] tuyo  y  tú  al  final  es  la  teoría  de  de
[27:40] 
[27:40] los  agregadores  si  agrupaba  volumen  no  y
[27:42] 
[27:42] hacías  colecciones  de  5000  piezas  que
[27:45] 
[27:45] luas  distribuidas  entre  entre  varios
[27:47] 
[27:47] clientes  el  precio  unitario  de  esa  silla
[27:49] 
[27:49] ese  cliente  se  iba  a  comprar  a  un
[27:50] 
[27:51] fabricante  le  compraría  100  sillas  o  50
[27:53] 
[27:53] primero  que  muchos  ya  no  te  fabricaban
[27:55] 
[27:55] menos  de  500  o  de  1000  o  sea  podías
[27:57] 
[27:57] acceder  a  según  Qué  productos  a  través
[27:59] 
[27:59] de  ti  si  no  tienes  mucho  volumen  de
[28:00] 
[28:00] compra  es  complejo  todo  esto  ha  cambiado
[28:02] 
[28:02] ahora  eh  Porque  la  integración  vertical
[28:03] 
[28:03] es  es  Es  mucho  Más  directa  en  ese
[28:05] 
[28:05] momento  aún  había  El  fabricante  el
[28:07] 
[28:07] distribuidor  el  representante  o  sea
[28:09] 
[28:09] había  mucho  margen  entre  lo  que  era  la
[28:11] 
[28:11] fábrica  y  la  tienda  todo  eso  a  cambiado
[28:13] 
[28:13] como  en  otros  sectores  y  tu  padre  ve  que
[28:15] 
[28:15] que  viene  Este  cambio  que  el  wholesale
[28:18] 
[28:18] no  va  a  aportar  tanto  valor  totalmente
[28:20] 
[28:20] porque  hay  formas  entre  otras  internet
[28:22] 
[28:22] de  conectar  origen  con  distribuidor
[28:25] 
[28:25] final  no  Y  entonces  decide  meterse  en  el
[28:29] 
[28:29] lío  de  crear  producto  propio  y  producir
[28:32] 
[28:32] HM  ya  directamente  sí  fabricar  ahí
[28:36] 
[28:36] controlamos  la  fabricación  en  en  en
[28:37] 
[28:37] fábricas  de  terceros  o  sea  lo  que
[28:39] 
[28:39] hicimos  cuando  empiezas  a  diseñar  es
[28:41] 
[28:41] primero  en  seals  tenemos  el  centro
[28:43] 
[28:43] mundial  de  prototipe  tenemos  los  equipos
[28:46] 
[28:46] centrales  de  diseño  diseñar  el  producto
[28:49] 
[28:49] prototipamos  ahí  en  sils  tenemos  taller
[28:51] 
[28:51] de  tapicería  de  metal  de  carpintería  y
[28:54] 
[28:54] demás  vemos  los  volúmenes  los  acabados  y
[28:56] 
[28:56] luego  o  lo  enviamos  en  nuestras  fábricas
[28:58] 
[28:58] propias  que  son  más  recientes  de  ahí  aún
[29:00] 
[29:00] no  teníamos  fábricas  o  lo  enviamos  a
[29:01] 
[29:01] fábricas  de  terceros  donde  tenemos
[29:03] 
[29:03] acuerdos  Ah  directos  con  capacidades
[29:06] 
[29:06] productivas  aseguradas  para  nosotros  y
[29:08] 
[29:08] ahí  teníamos  equipos  locales  propios  de
[29:10] 
[29:10] kef  que  industrializan  el  producto  en
[29:12] 
[29:12] directo  cogen  el  prototipo  que  hemos
[29:14] 
[29:14] hecho  aquí  en  seals  lo  llevan  ahí  y  lo
[29:16] 
[29:16] industrializan  y  hacen  el  control  de
[29:18] 
[29:18] calidad  del  producto  cual  toda  la
[29:20] 
[29:20] fabricación  que  tenemos  en  el  mundo  que
[29:22] 
[29:22] no  es  en  nuestros  centros  propios  está
[29:24] 
[29:24] puesta  en  marcha  y  controlada  a  nivel  de
[29:26] 
[29:26] calidad  por  nuestros  equipos  que  eso  es
[29:28] 
[29:28] una  parte  cuando  decimos  el  vector
[29:29] 
[29:30] calidad  que  es  importante  es  ser  uno  de
[29:31] 
[29:31] los  puntos  más  más  relevantes  vale  en
[29:33] 
[29:33] qué  momento  decidís  ir  a  bitc  y  crear
[29:36] 
[29:36] una  marca  y  meternos  en  el  embrollo  y
[29:38] 
[29:38] empezar  a  hablar  de  de  marca  es  estamos
[29:42] 
[29:42] ya  exportando  en  una  compañía  en  2013
[29:45] 
[29:45] debía  tener  unos  18  o  19  millones  de
[29:47] 
[29:47] euros  había  ido  escalando  siempre  con
[29:49] 
[29:49] rentabilidad  pero  una  prión  bastante
[29:51] 
[29:51] linear  y  es  cuando  en  2000  Perdona  eh  en
[29:55] 
[29:55] 2002  cambia  de  modelo  y  pas  V  a  hac  un
[29:57] 
[29:57] wholesale  sí  cuánto  factura  en  el  2002  4
[30:01] 
[30:01] o  5  millones  o  4  5  millones  y  crece  como
[30:04] 
[30:04] wholesale  de  4  5  millones  a  18  millones
[30:08] 
[30:08] Uh  que  bueno  en  10  años  pero  que  no  es
[30:11] 
[30:11] poco  qui  decir  que  es  poco  que  consigue
[30:14] 
[30:14] un  volumen  relevante  como  wholesale
[30:15] 
[30:16] totalmente  y  de  hecho  y  sin  financiación
[30:17] 
[30:17] eh  obviamente  Sí  bueno  el  único  ventur
[30:19] 
[30:19] capital  que  hemos  tenido  en  la  compañía
[30:21] 
[30:21] era  mi  padre  trabajando  de  camarero  los
[30:23] 
[30:23] primeros  años  para  pagarse  luego  la
[30:24] 
[30:24] gasolina  en  las  facturas  no  era  Era  pero
[30:27] 
[30:27] nunca  ha  habido  más  financiación  externa
[30:29] 
[30:29] parte  de  bancos  no  y  y  y  en  el  13  Cuando
[30:33] 
[30:33] hacemos  Esta  es  una  empresa  estaba  ya
[30:35] 
[30:35] exportando  estamos  a  más  de  40  países  de
[30:37] 
[30:37] hecho  no  salvó  esto  porque  la
[30:39] 
[30:39] crisis  del  ladrillo  no  que  arrastra  le
[30:41] 
[30:41] Man  Brothers  aquí  en  España  cae  la
[30:43] 
[30:43] construcción  un  80%  ahí  arrastran
[30:45] 
[30:45] muchísimas  empresas  de  mobiliario  en  el
[30:47] 
[30:47] 2008  2009  2010  nosotros  teníamos  ya  un
[30:50] 
[30:50] pie  y  medio  en  la  exportación  y  Nos
[30:51] 
[30:51] mantiene  todo  lo  que  perdíamos  de
[30:52] 
[30:52] nacional  lo  conseguíamos  o  sea  fueron  3
[30:54] 
[30:54] cu  años  flat  pero  que  muchas  empresas  se
[30:56] 
[30:57] fu  por  un  al  traste  porque  solo  vendían
[30:59] 
[30:59] en  España  muchas  y  se  te  cae  el  mercado
[31:01] 
[31:01] en  80%  es  muy  difícil  sobrevivir  y  cómo
[31:03] 
[31:03] exportaba  al  principio  si  no  teníais
[31:05] 
[31:05] centros  de  producción  en  cada  país  el  el
[31:08] 
[31:08] distribuidor  nos  hacía  de  de  logístico
[31:10] 
[31:10] en  los  partners  eran  partners  como  habis
[31:13] 
[31:13] stock  por  el  por  el  mundo  sí  esto  es
[31:15] 
[31:16] caro  no  bueno  teníamos  stock  nuestro
[31:18] 
[31:18] propio  aquí  en  en  Barcelona  y  desde  aquí
[31:19] 
[31:19] enviamos  a  plataformas  o  almacenes
[31:21] 
[31:21] locales  de  nuestros  partners  esto  o  bien
[31:23] 
[31:23] los  que  tenían  un  volumen  más  grande  les
[31:25] 
[31:25] enviamos  directamente  fábrica  de  las
[31:27] 
[31:27] fábricas  ya  tiene  que  ser  un  contenedor
[31:29] 
[31:29] lleno  ya  unas  cantidades  más  más
[31:31] 
[31:31] elevadas  vale  pero  no  era  la  operación
[31:34] 
[31:34] logística  más  eficiente  Ah  pero  sí  que
[31:37] 
[31:37] era  Pues  bueno  una  forma  de  acceder  a
[31:39] 
[31:39] producto  que  no  podían  por  varios
[31:40] 
[31:40] retailers  que  que  les  interesaba  y  les
[31:42] 
[31:42] encajaba  ganaba  dinero  el  el  negocio  en
[31:45] 
[31:45] 2013  sí  siempre  ha  sido  un  un  negocio
[31:48] 
[31:48] que  ha  sido  rentable  Pero  como  wholesale
[31:51] 
[31:51] qué  márgenes  puede  tener  de  bda  entrda
[31:54] 
[31:54] final  pues  entre  el  3  y  el  6%  vale  a
[31:57] 
[31:57] márgenes  mucho  más  ajustados  controlas
[31:59] 
[31:59] una  parte  de  la  cadena  mucho  más  pequeña
[32:01] 
[32:01] no  Y  cómo  financias  la  compra  de  estos
[32:03] 
[32:03] stocks  con  bancos  financias  con  líneas
[32:06] 
[32:06] de  de  bancos  y  luego  es  jugar  al  tu
[32:10] 
[32:10] cliente  cobrarle  menos  días  al
[32:11] 
[32:11] fabricante  negociar  plazos  de  de  pago
[32:13] 
[32:13] más  más  largos  en2  es  muy  fácil  porque
[32:16] 
[32:16] cobras  al  momento  en  b2v  era  más
[32:18] 
[32:18] complejo  O  sea  la  tensión  de  torería  era
[32:20] 
[32:20] era  más  grande  en  ese  sentido  mucho  más
[32:22] 
[32:22] en  un  b2b  whol  seller  que  en  un  b2c  y  el
[32:26] 
[32:26] el  go  to  Market  un  H  seller  es
[32:28] 
[32:28] básicamente  tu  padre  contactos  sí  Llamar
[32:31] 
[32:31] a  distribuidores  Aquí  hay  una  pcia
[32:33] 
[32:33] importante  y  es  que  en  el  2003  mi  padre
[32:37] 
[32:37] aparte  de  esto  tenían  solo  una  la
[32:39] 
[32:39] distribución  de  unos  sofá  cama  italianos
[32:41] 
[32:41] que  era  un  holandés  que  había  montado
[32:43] 
[32:43] una  fábrica  en  en  en  Italia  en  barese  y
[32:46] 
[32:46] ellos  eran  distres  oficiales  para  toda
[32:48] 
[32:48] España  esta  fábrica  quiebra  y  él  este
[32:51] 
[32:51] holandés  que  era  un  exdirectivo  de
[32:53] 
[32:53] empresas  holandesas  había  vivido  por
[32:55] 
[32:55] todo  el  mundo  y  demás  se  viene  y  se  une
[32:58] 
[32:58] a  a  la  compañía  y  una  persona  que  aportó
[33:01] 
[33:01] toda  la  globalización  al  al  proyecto  de
[33:03] 
[33:03] cave  Entonces  era  un  proyecto  super
[33:05] 
[33:05] regional  super  local  y  el  el  vino
[33:08] 
[33:08] siempre  lo  cuentan  dicen  cobrando  cuatro
[33:09] 
[33:09] veces  más  que  mi  padre  Ah  pero  tuvieron
[33:11] 
[33:11] un  match  muy  bueno  a  nivel  de  valores  y
[33:13] 
[33:13] y  de  visión  y  construyeron  un  equipo  Ah
[33:16] 
[33:16] muy  importante  sigue  trabajando  en
[33:18] 
[33:19] qué  sigue  20  tantos  años  ya  aquí  en  y  ha
[33:23] 
[33:23] visto  toda  la  ahora  está  en  el  advisory
[33:25] 
[33:25] Board  y  está  mentorizado  a  todo  el
[33:27] 
[33:27] equipo  comercial  y  no  era  socio  no  era
[33:30] 
[33:30] socio  al  al  inicio  entró  con  una
[33:32] 
[33:32] retribución  importante  pero  no  era  socio
[33:35] 
[33:35] y  sí  que  ganó  una  parte  de
[33:36] 
[33:36] participaciones  Durante  este  toda  esta
[33:39] 
[33:39] trayectoria  y  ahora  las  tiene  como
[33:41] 
[33:41] sindicadas  con  la  familia  que  somos
[33:43] 
[33:43] nosotros  Pero  ha  participado  de  la
[33:45] 
[33:45] generación  de  valor  de  la  compañía  de
[33:47] 
[33:47] forma  directa  tú  cuándo  entras  en  la
[33:49] 
[33:49] compañía  2016  vale  Bueno  yo  entro  en  el
[33:52] 
[33:52] 92  que  es  cuando  nací  porque  de  forma
[33:55] 
[33:55] indirecta  naces  en  la  compañía  la  de
[33:57] 
[33:57] hecho  casi  nazco  en  el  almacén  de
[33:59] 
[33:59] colchones  pero  como  oficialmente  en  el
[34:02] 
[34:02] 16  que  es  cuando  ya  llevamos  3  años  est
[34:04] 
[34:04] primera  transición  de  cave  Home  No  creo
[34:06] 
[34:06] que  es  la  parte  interesante  que  es  en  el
[34:08] 
[34:08] 13  lanzamos  cave.com  que  decías  antes  no
[34:11] 
[34:11] cómo  os  lá  aquí  a  lanzar  la  marca  o
[34:13] 
[34:13] porque  entráis  en  el  b2c  es  porque
[34:15] 
[34:15] veíamos  primero  que  cuando  eres  Tas
[34:17] 
[34:17] cualquier  otro  vertical  del  retail  todo
[34:19] 
[34:19] está  integrado  verticalmente  o  sea  un
[34:22] 
[34:22] wholesale  un  distribuidor  las  tiendas
[34:24] 
[34:24] multimarca  blanca  y  demás  tienden  a
[34:26] 
[34:26] aparecer  casi  todo  el  mundo  hay  las
[34:28] 
[34:28] mismas  tiendas  de  ropa  las  mismas  marcas
[34:29] 
[34:29] de  electrónica  de  consumo  las  mismas
[34:31] 
[34:31] marcas  de  coches  todo  se  está  unificando
[34:33] 
[34:33] y  verticalizado  integrando  mucho  a  nivel
[34:35] 
[34:35] global  y  veíamos  que  el  mueble  pasaría
[34:37] 
[34:37] Algo  similar  con  más  o  menos  tiempo  pero
[34:39] 
[34:39] pasaría  Algo  similar  y  ahí  tienes  dos
[34:41] 
[34:41] dos  opciones  o  creas  una  marca  y  un
[34:43] 
[34:43] grupo  relevante  y  sales  vencedor  de  de
[34:45] 
[34:45] toda  esta  consolidación  o  tiendes  a
[34:48] 
[34:48] desaparecer  o  a  ser  irrelevante  en  el
[34:50] 
[34:50] mercado  y  ahí  hubo  una  r  puesta  hay
[34:53] 
[34:53] tiendas  multimarca  eh  o  sea  hay  un
[34:55] 
[34:55] salando  componente  Pero  qué  venden  pues
[34:59] 
[34:59] electrónica  Pero  qué  productos  con  marca
[35:02] 
[35:02] con  marcas  tú  Cuando  entras  en  estas
[35:04] 
[35:04] webs  buscas  marcas  de  producto  final  no
[35:06] 
[35:06] te  venden  marcas  blancas  vale  No  Exacto
[35:09] 
[35:09] si  tú  quieres  venden  estas  plataformas
[35:11] 
[35:11] también  hay  marketplaces  eh  en  el  sector
[35:12] 
[35:12] del  lo  que  di  es  que  no  hay  tantas
[35:14] 
[35:14] marcas  en  el  sector  muebles  no  hay  bueno
[35:17] 
[35:17] excepto  la  que  hemos  comentado  al  inicio
[35:19] 
[35:19] que  es  la  única  que  es  top  of  Mind  de
[35:21] 
[35:21] los  cinco  continentes  de  hecho  excepto
[35:23] 
[35:23] algunas  marcas  de  lujo  que  tienen
[35:25] 
[35:25] algunos  puntos  de  distribución  en  los  en
[35:28] 
[35:28] todos  los  continentes  No  hay  ninguna
[35:29] 
[35:29] marca  de  inmobiliario  Más  allá  de  de  los
[35:32] 
[35:32] huecos  que  tenga  reconocimiento  de  marca
[35:34] 
[35:34] en  más  en  más  ya  de  varios  países  hay
[35:37] 
[35:37] muy  pocas  que  tienen  relevancia
[35:38] 
[35:38] continental  multic  continental  No  hay
[35:41] 
[35:41] ninguna  esto  es  un  gran  reto  porque
[35:43] 
[35:43] quiere  decir  no  no  todo  el  mundo  O  sea
[35:45] 
[35:45] no  somos  los  únicos  que  estamos  viendo
[35:46] 
[35:47] esto  pero  tiene  una  gran  oportunidad  que
[35:49] 
[35:49] es  como  en  un  sector  aún  por  consolidar
[35:51] 
[35:51] que  aún  tiene  que  pasar  fases  que  han
[35:53] 
[35:53] pasado  otros  sectores  podemos  crear  una
[35:55] 
[35:55] marca  relevante  en  este  en  ese  aspecto
[35:57] 
[35:57] vale  Oye  me  interesa  mucho  el  el  el
[35:59] 
[35:59] momento  en  que  tu  padre  decide  irse  a
[36:02] 
[36:02] cliente  final  sí  porque  es  un  es  un  caso
[36:05] 
[36:05] claro  de  autod  disrupción  de
[36:07] 
[36:07] canibalización  totalmente  o  sea  tú  estás
[36:10] 
[36:10] diciendo  Oye  voy  a  renunciar  tengo  18
[36:11] 
[36:11] millones  de  euros  de  facturación  tengo
[36:13] 
[36:14] todos  mis  márgenes  de  esto  y  voy  a  poner
[36:16] 
[36:16] en  peligro  todo  mi  negocio  para  saltarme
[36:19] 
[36:19] mi  distribuidor  que  es  mi  Partner  y
[36:22] 
[36:22] distribuidor  y  cliente  y  tal  para  decir
[36:25] 
[36:25] Oye  te  voy  a  hacer  la  competencia  HM  y
[36:27] 
[36:28] voy  a  vender  directamente  a  tu  cliente
[36:30] 
[36:30] no  En  aquel  momento  pones  en  peligro
[36:32] 
[36:32] todo  tu  negocio  Sí  í  potencialmente  en
[36:35] 
[36:35] jacke  lo  hemos  hecho  varias  veces  esto  y
[36:37] 
[36:37] creo  que  es  parte  del  del  éxito  Pero  hay
[36:39] 
[36:39] un  hay  un  un  racional  por  detrás  Y  lo
[36:42] 
[36:42] intento  explicar  bien  Si  estás  en  una
[36:44] 
[36:44] posición  de  riesgo  Es  decir  de  no
[36:46] 
[36:46] control  no  tienes  ni  el  control  de
[36:48] 
[36:48] generar  la  necesidad  de  comprar  al
[36:50] 
[36:50] cliente  porque  no  tienes  una  marca
[36:51] 
[36:51] potente  cliente  al  final  se  va  a  las
[36:53] 
[36:53] plataformas  que  has  hecho  multimarca
[36:55] 
[36:55] Buscar  marcas  si  no  está  ahí  se  va  a  ir
[36:57] 
[36:57] a  buscar  otro  sitio  la  marca  que  quiere
[36:58] 
[36:58] comprar  no  del  del  producto  y  si  luego
[37:00] 
[37:00] tampoco  tienes  conocimiento  del  cliente
[37:02] 
[37:02] final  estás  vendido  porque  la  tienda  que
[37:04] 
[37:04] tú  vendes  que  encima  le  vendes  con  marca
[37:06] 
[37:06] Blanca  esa  tienda  desaparece  el  cliente
[37:08] 
[37:08] que  tiene  tu  producto  en  su  casa  en  su
[37:10] 
[37:10] hogar  no  sabe  que  es  tu  producto  y  si  no
[37:12] 
[37:12] lo  encuentra  la  nueva  tienda  donde
[37:14] 
[37:14] quierer  a  comprar  ahí  has  perdido  un
[37:15] 
[37:15] cliente  que  lo  potencialmente  podía  ser
[37:17] 
[37:17] recurrente  entonces  lo  que  se  hace  aquí
[37:19] 
[37:19] es  organizar  la  distribución  y  ganar
[37:21] 
[37:21] control  de  nuestro  futuro  y  se  hace  una
[37:24] 
[37:24] reflexión  profunda  en  ese  momento
[37:26] 
[37:26] momento  ponemos  el  caso  de  España  había
[37:28] 
[37:29] centenares  o  miles  de  fichas  de  clientes
[37:30] 
[37:30] abiertas  siempre  cuento  la  historia  en
[37:33] 
[37:33] una  provincia  como  jirón  había  como  más
[37:34] 
[37:34] de  200  fichas  de  clientes  abiertas  es
[37:37] 
[37:37] tiendas
[37:38] 
[37:38] tiendas
[37:40] 
[37:40] carpinterías  pues  interioristas  y  demás
[37:43] 
[37:43] Qué  pasa  aquí  que  cuando  quieres  abarcar
[37:45] 
[37:45] todo  abarcas  todo  y  abarcas  nada  porque
[37:47] 
[37:47] no  hay  nada  que  se  Centre
[37:49] 
[37:49] específicamente  en  tu  marca  entonces  lo
[37:51] 
[37:51] que  hicimos  en  ese  momento  fue  primero
[37:53] 
[37:53] una  labor  de  muy  divulgativa  a  los
[37:55] 
[37:55] clientes  de  decir  nosotros  no  queremos
[37:58] 
[37:58] crear  un  retailer  no  queremos  ser  nunca
[38:00] 
[38:00] un  retailer  un  retailer  con  la  cadena  de
[38:02] 
[38:02] tiendas  más  largas  no  o  el  e-commerce
[38:05] 
[38:05] mayor  queremos  crear  una  marca  pero  s
[38:07] 
[38:07] que  lo  hicisteis  Lu  pero  era  era  el
[38:09] 
[38:09] crear  una  marca  nosotros  queríamos
[38:10] 
[38:10] entrar  en  el  en  el  país  y  crear  la  marca
[38:12] 
[38:12] y  la  necesidad  de  compra  a  día  de  hoy  en
[38:15] 
[38:15] España  hay  más  puntos  de  distribución  de
[38:16] 
[38:16] terceros  que  tiendas  propias  de  cave  a
[38:18] 
[38:18] día  de  hoy  eh  Sí  y  y  seguirá  y  será  Sí
[38:21] 
[38:21] porque  la  capilaridad  que  te  dan  los
[38:22] 
[38:22] distribuidores  en  en  según  Qué  regiones
[38:24] 
[38:24] más  secundarias  o  terciarias  a  nivel  de
[38:26] 
[38:26] ación  es  es  muy  difícil  que  terminemos
[38:28] 
[38:28] abriendo  una  tienda  ahí  o  sea  no  lo
[38:30] 
[38:30] vieron  mal  algunos  no  los  que  nos
[38:32] 
[38:33] importaban  los  que  veían  ya  có  estaba
[38:34] 
[38:34] pasando  el  mundo  de  la  moda  y  que  decían
[38:36] 
[38:36] si  puedo  tener  la  exclusividad  de  mi
[38:38] 
[38:38] región  tengo  una  marca  fuerte  me  centro
[38:40] 
[38:40] conmigo  y  dejas  de  vender  el  producto  al
[38:42] 
[38:42] resto  yo  me  cento  contigo  y  te  prescribo
[38:44] 
[38:44] en  los  en  los  pero  vendes  online  también
[38:47] 
[38:47] Sí  pero  qué  ha  pasado  lo  mismo  que  pasa
[38:48] 
[38:49] siempre  digo  ahora  es  una  zapatería  en
[38:50] 
[38:50] tu  pueblo  no  de  no  sé  de  qué  pueblo  eres
[38:53] 
[38:53] o  eres  más  la  ciudad  Barcel  Vale  pues  al
[38:56] 
[38:56] pirineo  Que  tiene  80  habitantes  Pues  ahí
[38:58] 
[38:58] tienes  que  una  zapatería  en  ese  pueblo
[38:59] 
[38:59] Cómo  se  llama  el  pueblo  de  al  pirineo  es
[39:02] 
[39:02] muy  pequeño  Eh  vale  pues  da  igual  ese
[39:04] 
[39:04] pueblo  Ah  es  una  zapatería  Qué  prefieres
[39:06] 
[39:06] tener  una  un  un  vertical  de  Nike  o  un
[39:08] 
[39:08] vertical  de  zapatillas  con  marca
[39:11] 
[39:11] Blanca
[39:13] 
[39:13] Eh  Pues  de  marca  Blanca  sí  vale  porque
[39:17] 
[39:17] de  Nike  es  muy  muy  o  sea  Dentro  de  este
[39:19] 
[39:19] pueblo  si  coges  el  segmento  al  que  le
[39:21] 
[39:21] puedes  vender  Nike  vale  es  un  caso
[39:23] 
[39:23] extremo  vale  es  un  caso  extremo  te  pongo
[39:25] 
[39:26] mi  pueblo  son  6,000  habitantes  un  poco
[39:27] 
[39:27] más  de  masa  crítica  vale  una  una  tienda
[39:29] 
[39:29] media  con  marcas  vende  de  media  mucho
[39:32] 
[39:32] más  Food  looker  y  demás  ponen  Nike
[39:35] 
[39:35] Adidas  en  primera  en  Primera  fila  full
[39:37] 
[39:37] looker  tiene  enfrente  la  flagship  de
[39:38] 
[39:38] Nike  tiene  Nike  vendiendo  online  tiene
[39:40] 
[39:40] Nike  por  por  todo  el  mundo  pero  el  poder
[39:43] 
[39:43] de  la  marca  vende  mucho  más  el  El
[39:44] 
[39:44] ejemplo  fue  el  numeros  siempre  en  estos
[39:46] 
[39:46] procesos  necesitas  los  que  son  early
[39:49] 
[39:49] adopters  del  modelo  de  negocio  No  y  lo
[39:51] 
[39:51] que  fuimos  es  hacer  un  use  Case  con  tres
[39:53] 
[39:53] cuatro  tiendas  y  ellos  vieron  que
[39:55] 
[39:55] invirtiendo  en  ads  invirtiendo  en
[39:57] 
[39:57] reconocimiento  de  marca  invirtiendo  en
[39:58] 
[39:58] todo  lo  que  estamos  haciendo  a  nivel  de
[39:59] 
[39:59] marca  esos  espacios  esas  Esas  cuentas
[40:01] 
[40:01] pasaron  a  duplicar  y  a  triplicar  la
[40:03] 
[40:03] cifra  de  negocio
[40:05] 
[40:05] anual  el  dato  para  mí  es  con  un  10%  de
[40:09] 
[40:09] las  fichas  de  clientes  que  tenemos  en
[40:10] 
[40:10] las  regiones  en  España  hoy  Comparado  con
[40:12] 
[40:12] 10  años  atrás  facturamos  cuatro  veces
[40:14] 
[40:14] más  un  catálogo  de  producto  que  ha
[40:16] 
[40:17] crecido  se  ha  ampliado  y  demás  pero  no
[40:18] 
[40:18] tanto  como  lo  que  ha  supuesto  entonces
[40:21] 
[40:21] pocos  clientes  o  menos  distribuidores
[40:23] 
[40:23] mucho  más  centrados  invirtiendo  en  marca
[40:25] 
[40:25] y  cocreando  marca  en  conjunto  con
[40:27] 
[40:27] nosotros  han  conseguido  multiplicar  su
[40:29] 
[40:29] su  facturación  y  aquí  es  donde  hemos
[40:31] 
[40:31] descubierto  durante  este  periodo  lo  que
[40:33] 
[40:33] intuíamos  que  tenía  mucho  valor  que  era
[40:35] 
[40:35] crear  una  marca  un  espectro  de  marca  que
[40:37] 
[40:37] el  cliente  se  pudiese  sentir
[40:38] 
[40:38] identificado  e  ir  a  buscar  nuestro
[40:40] 
[40:40] producto  compartirlo  con  nuestros
[40:42] 
[40:42] partners  porque  nosotros  venimos  del
[40:44] 
[40:44] mundo  b2b  sabemos  la  importancia  de  los
[40:45] 
[40:45] partners  del  b2b  creas  una  marca  ya  de
[40:48] 
[40:48] producto  con  una  propuesta  de
[40:49] 
[40:49] distribución  muy  muy  omnicanal  muy
[40:51] 
[40:51] multicanal  los  partners  son  los
[40:53] 
[40:53] distribuidores  sí  exacto  y  hacen  tanto
[40:56] 
[40:56] la  venta  como  la  logística  y  entrega  y
[40:59] 
[40:59] montaje  con  sus  equipos  de  montaje
[41:00] 
[41:00] propios  te  dan  una  capilaridad  muy
[41:02] 
[41:02] importante  y  aquí  hay  un  una  métrica
[41:04] 
[41:04] relevante  el  80%  de  la  venta
[41:06] 
[41:06] inmobiliario  en  el  sector  En  España  se
[41:09] 
[41:09] hace  offline  Entonces  yo  lo  que  hago
[41:11] 
[41:11] online  es  crear  mucho  reconocimiento  de
[41:13] 
[41:13] marca  crear  una  necesidad  de  comprar  al
[41:16] 
[41:16] cliente  presentar  muy  bien  la  marca  hay
[41:18] 
[41:18] una  parte  del  mercado  que  quiero  quiero
[41:20] 
[41:20] a  conseguir  no  y  vender  directamente
[41:22] 
[41:22] online  pero  luego  les  doy  muchísimo
[41:24] 
[41:24] negocio  a  mis  distribuidores  los  pongo
[41:25] 
[41:25] como  oficiales  en  mi  web  y  tiene  un
[41:28] 
[41:28] montón  de  tráfico  redirigido  desde  desde
[41:30] 
[41:30] ahí  Ah  sí  gente  que  dice  ostras  me  está
[41:33] 
[41:33] viniendo  gente  de  una  hora  una  hora  y
[41:34] 
[41:34] media  en  en  coche  que  no  habí  ha  pasado
[41:36] 
[41:36] nunca  viniendo  a  buscar  el  producto  que
[41:38] 
[41:38] fum  la  exposición  pero  vienen  a  buscarlo
[41:40] 
[41:40] solo  vienen  a  tocar  el  producto  vienen  a
[41:42] 
[41:42] probarlo  y  demás  y  como  hay  una
[41:44] 
[41:44] homogeneización  de  de  condiciones  de
[41:46] 
[41:47] precios  y  de  campañas  a  nivel  de  canal
[41:48] 
[41:48] de  venta  siale  cuenta  mandarle  al
[41:51] 
[41:51] cliente  al  distribuidor  Sí  porque  es  un
[41:53] 
[41:53] cliente  que  va  a  querer  comprar  offline
[41:55] 
[41:55] si  el  80%  de  de  la  venta  se  hace  offline
[41:57] 
[41:57] por  eso  estamos  abriendo  También  tantas
[41:58] 
[41:58] tiendas  físicas  nu  segimiento  de
[42:00] 
[42:01] producto  una  parte  de  nuestra  colección
[42:03] 
[42:03] lo  más  importante  es  de  compra  muy
[42:04] 
[42:04] meditada  no  no  haces  una  compra
[42:07] 
[42:07] impulsiva  de  un  sofá  hay  gente  que  sí
[42:09] 
[42:10] caso  es  de  todo  pero  norment  es  una
[42:11] 
[42:11] compra  meditada  con  muchas  visitas  y  ves
[42:13] 
[42:13] que  se  guardan  lista  de  deseos  cambian
[42:15] 
[42:15] la  tapicería  piden  muestras  de  tejido  no
[42:17] 
[42:17] es  una  compra  meditada  en  tienda  física
[42:20] 
[42:20] la  conversión  es  muy  superior  al  online
[42:22] 
[42:22] aún  en  esa  categoría  depende  también  del
[42:24] 
[42:24] personal  no  de  la  tienda  del  personal
[42:26] 
[42:26] del  servicio  de  la  puesta  en  escena  de
[42:28] 
[42:28] cómo  presentas  el  producto  de  la
[42:29] 
[42:29] atención  de  un  montón  de  cosas  pero  es
[42:32] 
[42:32] muy  normal  vas  a  hacer  una  compra  que  te
[42:33] 
[42:33] va  estar  acompañando  durante  muchos  años
[42:35] 
[42:35] y  vas  a  melar  un  espacio  es  un  espacio
[42:37] 
[42:37] muy  íntimo  convives  muchísimo  con  el
[42:39] 
[42:39] producto  con  el  muble  de  tu  casa  y  la
[42:42] 
[42:42] logística  inversa  es  muy  compleja  yo
[42:44] 
[42:44] puedo  comprar  cuatro  camisetas  de  tres
[42:46] 
[42:46] tallas  distintas  en  dos  colores  y
[42:47] 
[42:47] devuelvo  cuatro  y  me  quedó  una  no  pued
[42:50] 
[42:50] hacer  esto  con  con  sofás  o  con  mesas  no
[42:52] 
[42:52] es  mucho  más  complejo  y  en  el  modelo  de
[42:53] 
[42:53] distribución  Cómo  va  lo  devuelves  a  la
[42:55] 
[42:55] tienda  luos  a  la  tienda  o  te  lo  venimos
[42:57] 
[42:57] a  recoger  si  has  comprado  online  qué  O
[43:01] 
[43:01] sea  a  nivel  de  márgenes  Qué  es  más
[43:02] 
[43:02] interesante  vender  online  o  vender  en
[43:04] 
[43:04] tienda  de  distribuidor  vender  online  a
[43:08] 
[43:08] nivel  te  quedas  marinas  mucho  más  tienes
[43:10] 
[43:10] una  esta  de  costes  mucho  más  alta
[43:12] 
[43:12] también  bueno  en  qué  quedamos  el  margen
[43:16] 
[43:16] bruto  de  product  fijos  o  sea  para  yo
[43:18] 
[43:18] vender  online  necesito  tener
[43:19] 
[43:19] mantenimiento  de  la  web  crear  contenido
[43:21] 
[43:21] invertir  esto  lo  tienes  igual  eh  lo
[43:23] 
[43:23] tienes  igual  luego  capitalizes  con  los
[43:24] 
[43:24] partners  pero  el  margen  bruto  de  la
[43:26] 
[43:26] venta  yo  s  online  vendo  a  x  al  par  le
[43:30] 
[43:30] vendo  a  x  entre  45  50  por  100  se  queda
[43:34] 
[43:34] al  margen  del  de  prescripción  entonces
[43:36] 
[43:36] tú  cuando  vendes  online  vendes  b2c
[43:38] 
[43:38] marinas  todo  el  el  el  producto  y  no
[43:40] 
[43:40] cambia  el  hecho  de  que  tú  lees  mandado
[43:42] 
[43:42] el  cliente  a  través  de  la  web  esto  no  lo
[43:44] 
[43:44] cap  royalty  por  uso  de  marca  de  un
[43:46] 
[43:46] porcentaje  de  las  ventas  de  lo  que  nos
[43:48] 
[43:48] compran  como  un  royalty  de  uso  de  la
[43:50] 
[43:50] marca  Ah  pero  al  final  nos  nos  convierte
[43:54] 
[43:54] en  ventas  que  quizás  no  hubiésemos
[43:56] 
[43:56] convertido  de  otra  forma
[43:57] 
[43:57] vale  o  sí  o  sí  sí  o  sí  pero  cuando  miras
[44:01] 
[44:01] números  a  80  20  h  y  insisto  nuestra
[44:05] 
[44:06] voluntad  es  crear  una  marca  y  el  cliente
[44:08] 
[44:08] no  le  puedes  poner  puertas  al  campo  no  y
[44:11] 
[44:11] limitar  los  campos  de  los  canales  de
[44:13] 
[44:13] venta  ellos  también  dicen  lo  mismo
[44:14] 
[44:14] también  ellos  pueden  decir  soy  showroom
[44:16] 
[44:16] de  tu  de  tu  tienda  online  no  viene  aquí
[44:18] 
[44:18] el  cliente  hay  gente  que  no  quiere
[44:19] 
[44:19] comprar  entienda  ficha  vene  que  prueba
[44:20] 
[44:21] el  sofá  no  me  dice  nada  se  va  casi  y  te
[44:22] 
[44:22] compra  el  sofá  Bueno  pues  puede  pasar  un
[44:24] 
[44:24] poco  de  las  de  las  dos  partes  pero  creo
[44:25] 
[44:25] que  el  neto  que  bastante  equilibrado  o
[44:28] 
[44:28] mejor  para  para  el  Partner  y  cuando  te
[44:30] 
[44:30] metes  en  el  en  la  tienda  propia  ya  ya  no
[44:32] 
[44:32] es  un  distribuidor  sino  que  es  tu  propia
[44:34] 
[44:34] tienda  sí  e  Entonces  cómo  cómo  cómo
[44:38] 
[44:38] gestionas  el  incentivo  no  A  quién  le
[44:39] 
[44:39] mandas  el
[44:41] 
[44:41] lad  Santo  gal  aquí  de  la  omnicanalidad
[44:44] 
[44:44] en  retail  claro  Es  que  esto  es  un  caso
[44:46] 
[44:46] complicado  no  puedes  vender  online  le
[44:49] 
[44:49] puedes  mandar  un  distribuidor  a  ver  el
[44:51] 
[44:51] distribuidor  también  tiene  el  problema
[44:52] 
[44:52] que  tiene  otro  producto  aparte  del  tuyo
[44:54] 
[44:54] s  sí  le  mandas  un  list  y  te  lo  canibal
[44:56] 
[44:56] marca  no  pero  tienen  ya  objetivos
[44:59] 
[44:59] mínimos  de  de  compras  o  de  ventas
[45:01] 
[45:01] anuales  y  son  gente  que  realmente
[45:03] 
[45:03] tenemos  partners  que  vienen  muchísimo  a
[45:05] 
[45:05] la  marca  y  hacemos  convenciones  de
[45:06] 
[45:06] partners  y  es  gente
[45:09] 
[45:09] que  pero  no  es  no  no  es  una  una  garantía
[45:13] 
[45:13] enviar  un  cliente  ahí  que  convierta  es
[45:14] 
[45:14] peligroso  es  peligroso  y  pones  Es
[45:17] 
[45:17] peligroso  por  dos  partes  una  porque
[45:19] 
[45:19] puedes  perder  una  venta  potencial  que
[45:21] 
[45:21] habías  invertido  mucho  no  en  poder
[45:22] 
[45:22] conseguirla  100%  también  es  peligroso
[45:25] 
[45:25] por  la  imagen  de  marca  y  del  servicio
[45:27] 
[45:27] claro  nosotros  tenemos  a  cómo  se  llama
[45:30] 
[45:30] gente  que  va  a  revisar  las  exposiciones
[45:32] 
[45:32] del  servicio  los  Mystery  shoppers  no  no
[45:34] 
[45:34] sería  la  palabra  y  que  mandan  reports  y
[45:37] 
[45:37] mandan  valoración  de  cómo  me  Han
[45:39] 
[45:39] atendido  Cómo  ha  sido  la  explicación  de
[45:41] 
[45:41] marca  Cómo  ha  defendido  el  producto  y  no
[45:43] 
[45:43] me  no  me  ha  intentado  poner  un  producto
[45:46] 
[45:46] de  la  competencia  dentro  del  muchos
[45:48] 
[45:48] misery
[45:49] 
[45:49] Shop  tienes  que  tener  en  80  países  para
[45:52] 
[45:52] asegurarte  que  no  pasan  estas  cosas
[45:53] 
[45:53] Entonces  es  muy  complejo  y  sí  que
[45:56] 
[45:56] venimos  mucho  del  mundo  b2b  no  y  era  el
[45:58] 
[45:58] 100%  de  la  facturación  hoy  pesa  al  30%
[46:01] 
[46:01] tenderá  a  ser  un  porcentaje  inferior  de
[46:03] 
[46:03] nuestra  facturación  total  pero  lo  que
[46:05] 
[46:05] nos  da  porque  a  ver  si  si  todo  fuese
[46:07] 
[46:07] negativo  no  no  estaríamos  siguiendo  con
[46:08] 
[46:08] esta  línea  de  negocio  nos  da  mucha
[46:11] 
[46:11] capilaridad  en  regiones  volumen  y  y
[46:13] 
[46:13] reconocimiento  de  marca  hay  mucha  gente
[46:15] 
[46:15] que  empieza  conociéndonos  por  por  un
[46:17] 
[46:17] reseller  y  luego  cuando  conectas  con  el
[46:19] 
[46:19] espectro  de  marca  Cuando  entras  dentro
[46:20] 
[46:20] la  plataforma  Te  suscribes  te  informamos
[46:22] 
[46:22] te  conectas  conoces  mucho  más  qué  hay
[46:24] 
[46:24] detrás  y  te  invitamos  una  flagship  para
[46:26] 
[46:26] conocer  la  full  experience  de  cave  que
[46:29] 
[46:29] en  Barcelona  hay  una  y  y  ahí  es  donde
[46:31] 
[46:31] conoces  toda  todo  el  servicio  los
[46:33] 
[46:33] materiales  los  acabados  Y  ves  mucha
[46:35] 
[46:35] parte  de  la  colección  en
[46:36] 
[46:36] exposición  haces  en  diagonal  Ah  en
[46:40] 
[46:40] diagonal  entre  bmes  y  via  gusta  esta  es
[46:43] 
[46:43] vuestra  Eh  sí  flagship  flagship  no  tiene
[46:46] 
[46:46] que  ser  barata  eh  No  tiene  que  ser
[46:48] 
[46:48] barata  el  alquiler  ahí  no  nosotros
[46:51] 
[46:51] fuimos  Pioneros  en  esa  en  esa  zona  Ah
[46:53] 
[46:53] fue  una  época  donde  no  estado  tan
[46:55] 
[46:55] inflacionado  el  precio  medio  Pero  y  esto
[46:58] 
[46:58] habado  con  muchos  retailers  lo  han  dicho
[47:00] 
[47:00] las  tiendas  más  caras  son  las  que  me  di
[47:04] 
[47:04] concretamente  es  Es  que  es  así  O  sea  Y
[47:07] 
[47:07] hay  muchos  casos  eh  Y  tenemos  muchos
[47:09] 
[47:09] ejemplos  de  reteles  españoles  que  su
[47:11] 
[47:11] apuesta  principales  es  una  buena  una
[47:13] 
[47:13] buena  calle  Exacto  por  ejemplo  Y  es  que
[47:18] 
[47:18] la  diferencia  de  tráfico  es  mucho  más
[47:21] 
[47:21] desproporcional  que  la  diferencia  en
[47:22] 
[47:22] renta  entre  una  location  a  una  location
[47:24] 
[47:25] B  una
[47:27] 
[47:27] es  un  poco  lo  mismo  que  cuando  empiezas
[47:28] 
[47:28] una  web  No  si  tú  empiezo  creando  sem
[47:31] 
[47:32] pero  soy  el  número  45  en  shopping  salgo
[47:35] 
[47:35] la  segunda  página  de  Google  y  demás
[47:36] 
[47:36] estaré  invirtiendo  pocoo  me  va  a  servir
[47:38] 
[47:38] de  nada  y  estirar  el  dinero  entonces
[47:40] 
[47:40] hago  una  una  sobre  inversión  siempre  yo
[47:44] 
[47:44] digo  nosotros  tenemos  el  efecto  del  menú
[47:47] 
[47:47] plato  combinado  al  revés  que  es  lo  que
[47:50] 
[47:50] lo  que  veo  en  la  foto  luego  no  no  no  es
[47:52] 
[47:52] un  downgrade  en  lo  que  me  llega  sino  que
[47:54] 
[47:54] realmente  el  producto  es  mejor  Entonces
[47:57] 
[47:57] cuando  tú  eres  ti  estás  convencido  tu
[47:59] 
[47:59] propuesta  valor  que  es  diferencial  y  es
[48:00] 
[48:00] ganadora  ir  a  competir  en  la  calle  es  es
[48:03] 
[48:03] el  mejor  escab  brate  posible  porque  ahí
[48:05] 
[48:05] atacas  a  los  cinco  sentidos  del  cliente
[48:07] 
[48:07] qué  bien  vendes  eh  No  pero  es  verdad  es
[48:10] 
[48:10] si  no  no  estaríamos  abriendo  fraxis  por
[48:12] 
[48:12] el  mundo  es  es  muy  costoso  o  sea  estar
[48:14] 
[48:14] en  expansion  deel  es  muy  costoso
[48:16] 
[48:16] volviendo  mi  pregunta  de  dónde  va  el  lit
[48:18] 
[48:18] sí  a  tu
[48:19] 
[48:20] tienda  me  escapo  de  esta  te  estás
[48:23] 
[48:23] escapando  o  sea  cómo  cómo
[48:42] 
[48:42] gestionándote  fuera  de  Europa  dentro  de
[48:44] 
[48:44] Europa  vamos  con  tiendas  propias  Ah
[48:47] 
[48:47] estamos  expandiendo  ahora  en  Francia
[48:48] 
[48:48] Italia  y  demás  cuando  es  un  cave  Partner
[48:50] 
[48:50] es  como  cuando  las  grandes  marcas  ponen
[48:52] 
[48:52] un  Corner  en  una  tienda  multimarca  pues
[48:54] 
[48:54] que  tú  sabes  que  estás  comprando
[48:55] 
[48:56] accediendo  a  un  producto  que  no  estáis
[48:58] 
[48:58] haciendo  el  servicio  de  la  casa  madre  de
[49:01] 
[49:01] alguna  forma  No  estoy  haciendo  el
[49:02] 
[49:02] servicio  de  de  un  tercero  Ah  entonces
[49:04] 
[49:05] cuando  enviamos  los  leads  los  leads  no
[49:06] 
[49:06] es  que  los  enviemos  porque  no  es  un  lead
[49:08] 
[49:08] b2b  no  el  lead  entra  en  la  web  se
[49:10] 
[49:10] inspira  le  gusta  Busca  distribuidores
[49:12] 
[49:12] normalmente  valque  tiene  más  cercano
[49:15] 
[49:15] pero  yo  que  estoy  muchos  sábados  en
[49:16] 
[49:17] Barcelona  o  en  Girona  y  demás  viene
[49:18] 
[49:18] gente  hora  y  media  en  coche  a  ver  la
[49:21] 
[49:21] tienda  flagship  y  y  a  conocer  el
[49:23] 
[49:23] producto  a  poderlo  tocar  y  a  poder  un
[49:25] 
[49:25] servicio  de  teoris  smo  cuando  tienes  que
[49:28] 
[49:28] hacer  un  amoblamiento  integral  te
[49:30] 
[49:30] ayudamos  a  a  decorar  un  poco  toda  tu
[49:32] 
[49:32] casa  y  una  tienda  cave  puedes  vivir  un
[49:34] 
[49:34] poco  la  la  full  experience  Entonces  el
[49:37] 
[49:37] lit  es  lo  que  sí  que  aquí  es  donde  hay
[49:39] 
[49:40] el  Gap  es  el  equipo  de  performance  y
[49:41] 
[49:41] online  que  dice  estoy  invirtiendo  en  en
[49:43] 
[49:43] Google  en  meta  y  demás  y  y  luego  estas
[49:46] 
[49:46] ventas  se  me  están  yendo  no  me  lo
[49:48] 
[49:48] imagino  todo  el  día  teniéndolos  aquí
[49:50] 
[49:50] diciéndote  esto  hombre  que  he  invertido
[49:51] 
[49:52] y  en  el  lit  y  tal  lo  han  cerrado  el  otro
[49:53] 
[49:53] no  me  cuenta  sí  Y  aquí
[49:56] 
[49:56] vuelvo  a  la  cultura  Sí  pero  la  cultura
[49:58] 
[49:58] está  muy  bien  pero  tú  decides  dónde
[49:59] 
[49:59] metes  el  budget  en  base  al  retorno  de
[50:01] 
[50:01] inversión  pero  el  budget  lo  hacemos
[50:02] 
[50:02] omnicanal  ya  hemos  hemos  empezamos  a  ser
[50:04] 
[50:04] ya  agnósticos  de  canal  Yo  tengo  un  mget
[50:06] 
[50:06] de  inversión  para  captar  x  usuarios  en
[50:08] 
[50:08] España  quiero  impactar  usuarios  en
[50:10] 
[50:10] España  y  luego  quiero  impactar  t  a  los
[50:12] 
[50:12] que  me  van  a  comprar  online  como  a  los
[50:14] 
[50:14] que  me  van  a  comprar  offline  y  el  panel
[50:16] 
[50:16] del  online  ya  se  junta  con  el  panel  de
[50:17] 
[50:17] las  tiendas  las  tiendas  soportan  una
[50:19] 
[50:19] parte  de  la  inversión  de  performance  del
[50:21] 
[50:21] país  y  los  objetivos  del  equipo  tiene
[50:23] 
[50:23] riesgo  esto  eh  tiene  riesgo  pero  es  la
[50:26] 
[50:26] mejor  forma  después  de  haber  probado
[50:28] 
[50:28] muchos  modelos  y  la  cultura  que  decía  al
[50:30] 
[50:30] final  hay  cultura  y  luego  hay
[50:31] 
[50:31] retribución  porque  hay  un  variable  con
[50:33] 
[50:33] unos  objetivos  por  canal  no  y  estoy  de
[50:35] 
[50:35] acuerdo  pero  lo  que  insistimos  mucho  es
[50:37] 
[50:37] que  Cuando  entras  en  cave  tú  primero
[50:38] 
[50:38] eres  de  cave  después  eres  de  un  dominio
[50:41] 
[50:41] que  podemos  hablar  de  Dominos  y  después
[50:43] 
[50:43] es  de  tu  departamento  de  tu  vertical
[50:45] 
[50:45] Entonces  si  contribuimos  a  generar  cave
[50:47] 
[50:47] una  persona  de  tienda  su  variable  va  en
[50:50] 
[50:50] función  de  las  ventas  online  del  de  la
[50:52] 
[50:52] de  la  región  de  la  zona  alrededor  suyo
[50:54] 
[50:54] una  parte  del  del  budget  abrimos  una
[50:57] 
[50:57] tienda  y  las  vendas  online  crecen  un  15
[50:58] 
[50:58] un  20%  tu  retribución  ya  está  asegurada
[51:01] 
[51:01] solo  por  haber  generado  eso  pero  en
[51:03] 
[51:03] tiene  que  en  la  zona  eh  en  la  región  sí
[51:06] 
[51:06] unos  códigos  postales  a  la  tienda  y
[51:08] 
[51:08] luego  hay  una  una  una  venta  directa  O
[51:10] 
[51:10] sea  si  el  80%  de  la  venta  del  sector  se
[51:12] 
[51:12] hace  en  offline  tú  tienes  un  ki  que  es
[51:14] 
[51:14] tienes  que  convertir  y  y  asegurarte  de
[51:17] 
[51:17] que  el  cliente  sale  de  aquí  con  con  la
[51:18] 
[51:18] compra  hecha  si  no  tienes  que  darle  un
[51:20] 
[51:20] muy  buen  servicio  porque  luego  si
[51:22] 
[51:22] transaccion  online  esas  ventas  te  están
[51:24] 
[51:24] sumando  a  a  tu  a  tu  bonus  y  lo  mismo  el
[51:27] 
[51:27] equipo  de  online  tiene  unos  objetivos
[51:29] 
[51:29] específicos  de  canal  pero  tiene
[51:31] 
[51:31] objetivos  específicos  globales  de
[51:32] 
[51:32] compañía  y  de  mercado  entonces  lo  que
[51:35] 
[51:35] consigues  es  que  el  equipo
[51:37] 
[51:37] trabaje  tiene  objetivos  de  canal  pero
[51:40] 
[51:40] compartidos  con  objetivos  de  de  país
[51:43] 
[51:43] multicanal  y  es  la  forma  más  sostenible
[51:46] 
[51:46] y  más  estable  de  esa  inversión  que
[51:48] 
[51:48] estamos  haciendo  en  un  performance  yo
[51:49] 
[51:49] estoy  Impact  con  con  un  ad  hoy  yo  lo  que
[51:52] 
[51:52] quiero  es  generarte  el  la  conexión  con
[51:55] 
[51:55] cave  que  te  que  te  pongas  dentro  de  la
[51:57] 
[51:57] marca  que  nos  sigas  en  el  perfil  de
[51:59] 
[51:59] Instagram  que  te  pongas  en  la  web  que  te
[52:00] 
[52:00] suscribas  a  la  newsletter  y  tenerte
[52:02] 
[52:02] conectado  informándote  para  que  cuando
[52:04] 
[52:04] tengas  una  necesidad  asistas  a  cave  como
[52:06] 
[52:06] una  de  tus  principales  alternativas  ahí
[52:09] 
[52:09] si  transacciones  online  offline
[52:11] 
[52:11] dependerá  mucho  de  la  flagship  que
[52:13] 
[52:13] tengas  en  la  ciudad  de  lo  próximo  que
[52:14] 
[52:14] seas  o  de  tus  ganas  de  ir  a  una  tienda
[52:16] 
[52:16] física  a  una  tienda  online  pero  el
[52:18] 
[52:18] budget  de  inversión  es  Cuántos  usuarios
[52:20] 
[52:20] impactamos  de  forma  cualitativa  y  y  con
[52:23] 
[52:23] el  mejor  coste  posible  no  vale  entonces
[52:25] 
[52:25] volvemos  al  2013  eh  os  vais  a  modelo
[52:28] 
[52:28] venta  directa  cliente  has  dicho  En  aquel
[52:30] 
[52:30] momento  la  venta  directa  era  al  0%  y  el
[52:33] 
[52:33] H  sale  er  al  100%  y  has  dicho  que  el  año
[52:36] 
[52:36] pasado  2023  10  años  después  el  la  venta
[52:40] 
[52:40] a  través  de  distribuidor  era  solo  el  30%
[52:42] 
[52:42] con  lo  cual  había  un  7%  de  venta  directa
[52:45] 
[52:45] Sí  cómo  cómo  evoluciona  en  estos  10  años
[52:49] 
[52:49] eh  las  ventas  y  los  canales  qué  pasa  en
[52:52] 
[52:52] estos  10  años  y  por  cierto  cuándo  entras
[52:53] 
[52:53] tú  en  la  compañía  el  16  Ah  16  dí  3  años
[52:58] 
[52:58] después  de  haber  hecho  cuánto  vendía  la
[53:00] 
[53:00] empresa  del  16  pues  de  estar  sobre  los
[53:03] 
[53:03] 20  millones  yo  creo  20  21  millones  Ah
[53:06] 
[53:06] hemos  conseguido  por  10  en  7  años  no  sí
[53:08] 
[53:08] 7  años  not  Bad  not  Bad  no  por  mí  eh  o
[53:12] 
[53:12] sea  hemos  hemos  entrado  mucha  gente  no
[53:14] 
[53:14] hemos  entrado  mucha  gente  y  í  había  o
[53:16] 
[53:16] sea  lo  que  para  mí  lo  más  complicado  es
[53:19] 
[53:19] laro  de  0  a  20  sin  marca  wholesaler  y
[53:22] 
[53:22] desde  un  pueblo  y  sin  estructura  hab  que
[53:25] 
[53:25] hacemos  Es  es  estamos  añadiendo
[53:26] 
[53:26] facturaciones  enteras  de  años  pasados  no
[53:28] 
[53:28] a  la  compañía  pero  ya  hay  una  base  mucho
[53:30] 
[53:30] más  sólida  mucho  más  sencilla  eres
[53:31] 
[53:31] humilde  veo  que  eres  humilde  eh  No  pero
[53:33] 
[53:33] es  verdad  sab  hacer  un  por  10  sí  y  y  no
[53:36] 
[53:37] lo  hace  una  persona  tú  estás  dentro  de
[53:39] 
[53:39] proyectos  y  dec  t  entras  no  no  no  no
[53:42] 
[53:43] entro  como  a  comercial  b2b  del  norte  de
[53:47] 
[53:47] Cataluña  vale  Ah  y  con  la  con  o  sea  el
[53:51] 
[53:51] canal  que  muere  bueno  que  muere
[53:54] 
[53:54] literalmente  literalmente
[53:55] 
[53:55] vengo  a  cargarme  este  canal  Ah  sí  que
[53:58] 
[53:58] antes  había  estado  había  currado  en  nu
[54:01] 
[54:01] estar  de  aquí  Barcelona  en  kantox  en
[54:02] 
[54:02] fintech  pero  cuando  tenía  vacaciones  en
[54:05] 
[54:05] kantox  o  antes  entrar  Incluso  en  kantox
[54:06] 
[54:07] durante  la  universidad  o  el  Instituto
[54:08] 
[54:08] iba  a  currar  las  navidades  de  los
[54:09] 
[54:10] veranos  a  la  compañía  empecé  en
[54:11] 
[54:11] plataforma  logística  descargando
[54:14] 
[54:14] contenedores  barriendo  el  almacén  y
[54:16] 
[54:16] empezando  desde  abajo  y  lo  que  antes
[54:18] 
[54:18] maldecía  mi  padre  luego  me  ha  servido
[54:20] 
[54:20] mucho  para  conocer  la  compañía  no  pero
[54:22] 
[54:22] avanzamos  hasta  el  2013  lanzamos  a  la
[54:25] 
[54:25] parte  del  del  b2c  Por  lo  que  ya  hemos
[54:27] 
[54:27] dicho  llegar  al  cliente  final  y  demás
[54:29] 
[54:29] hacemos  el  primer  Test  en  Francia  por  el
[54:32] 
[54:32] miedo  que  tú  mencionabas  antes  de  ostras
[54:34] 
[54:34] empezamos  en  España  si  no  somos  capaces
[54:36] 
[54:36] levantar  un  b2  y  nos  cargamos  la
[54:38] 
[54:38] distribución  Pues  ah  estamos  cabando
[54:41] 
[54:41] nuestra  propia  tumba  Y  empezamos  en
[54:43] 
[54:43] Francia  porque  era  un  un  país  que  el
[54:45] 
[54:45] bitb  pesaba  era  casi  irrisorio  es  un
[54:46] 
[54:47] país  muy  franquiciador  no  teníamos  una
[54:48] 
[54:48] marca  propia  con  lo  cual  en  Francia
[54:50] 
[54:50] tenía  pesaba  muy  poco  el  el  b2b  y  ahí
[54:52] 
[54:52] hacemos  el  test  primera  venta  una  mujer
[54:56] 
[54:56] de  París  65  años  pagando  por  la  pasera
[54:58] 
[54:58] de  la  ca  un  sofá  yí  me  acuerdo  estar  en
[55:01] 
[55:01] una  cena  familiar  y  tenía  mi  la  pantalla
[55:04] 
[55:04] ahí  de  las  ventas  online  entró  la
[55:05] 
[55:05] primera  venta  luego  se  canceló  Ah  la
[55:07] 
[55:07] canceló  sí  la  canceló  o  sea  Esa  primera
[55:09] 
[55:09] venta  oficial  que  no  se  llegó  a  entregar
[55:11] 
[55:11] pero  la  primer  venta  oficial  después  de
[55:13] 
[55:13] la  celebración  y  todo  Sí  luego  Es  la
[55:14] 
[55:14] cancelación  no  pero  que  esto  suele  pasar
[55:17] 
[55:17] y  pero  te  das  cuenta  de  ostras  sin
[55:20] 
[55:20] conocer  con  una  web  traducida  en  idioma
[55:23] 
[55:23] el  Go  Translate  del  momento  tal  tal  tal
[55:25] 
[55:25] una  pasarela  de  pago  de  un  banco  español
[55:27] 
[55:27] conseguías  hacer  ventas  ahí
[55:29] 
[55:29] había  algo  para  explotar  venta  venta
[55:33] 
[55:33] cancelada  y  venta  unitaria  diaria  ahí
[55:36] 
[55:36] tuvimos  un  ramp  up  muy  muy  lento
[55:39] 
[55:39] primeros  dos  TR  años  tú  piensas  una
[55:41] 
[55:41] compañía
[55:43] 
[55:43] industrial  clásica  poner  dos  personas
[55:46] 
[55:46] ahí  en  un  rincón  que  era  un  cliente  más
[55:48] 
[55:48] del  grupo  no  O  sea  el  grupo  vendía  a
[55:50] 
[55:50] resellers  online  y  offline  os  un
[55:52] 
[55:52] reseller  más  online  de  hecho  kev  nació
[55:54] 
[55:54] como  una  sociedad  distinta  era  un
[55:56] 
[55:56] cliente  dentro  del  del  grupo  dos
[55:58] 
[55:58] personas  que  eran  los  informáticos  sí
[56:00] 
[56:00] uno  que  lideraba  y  el  otro  que  presta
[56:02] 
[56:02] Shop  pero  empezamos  y  y  demás  eso  fue
[56:05] 
[56:05] ganando  un  poco  más  de  estructura  el
[56:07] 
[56:07] primer  año  no  me  acuerdo  ni  las  cifras
[56:08] 
[56:08] de  venta  eran  irrisorias  realmente  muy
[56:11] 
[56:11] pequeñas  segundo  año  tercer  año  consegu
[56:13] 
[56:13] llegar  casi  al  millón  de  euros  de
[56:14] 
[56:14] facturación  con  lo  cual  ya  pues  vios
[56:16] 
[56:16] teníamos  al  finar  un  almacén  lleno  de
[56:18] 
[56:18] producto  y  tenemos  que  tener  la
[56:19] 
[56:19] capacidad  de  de  venderlo  y  ahí  en  el  16
[56:22] 
[56:22] Ah  Es  cuando  yo  dejo  mi  anterior  trabajo
[56:25] 
[56:25] me  estoy  planteando  el  el  futuro  y  y
[56:28] 
[56:28] siempre  he  dicho  que  lo  que  casi  me  ah
[56:30] 
[56:30] impide  entrar  en  la  empresa  familiar  era
[56:32] 
[56:32] el  ego  porque  cuando  entras  eres  el  hijo
[56:35] 
[56:35] de  es  como  el  camino  fácil  de  alguna
[56:37] 
[56:37] manera  entrar  en  la  empresa  familiar
[56:39] 
[56:39] pero  miras  las  oportunidades  y  dices
[56:41] 
[56:41] ostras  aquí  no  voy  a  poder  montar  lo  que
[56:43] 
[56:43] yo  tenía  dentro  de  querer  montar  un  poco
[56:45] 
[56:45] mi  propio  proyecto  pero  sí  que  te  daba
[56:47] 
[56:47] la  oportunidad  de  crear  algo  dentro  de
[56:49] 
[56:49] un  proyecto  más  grande  como  un  mini
[56:51] 
[56:51] proyecto  propio  que  era  toda  la  parte  Ke
[56:53] 
[56:53] que  estaba  que  estaban  haciendo  no  y
[56:54] 
[56:54] aquí  me1  se  crea  estructura  Entra  gente
[56:57] 
[56:57] en  digital  muy  buena  y  empezamos  ya  a
[56:59] 
[56:59] escalarlo  de  forma  más  más  profesional
[57:01] 
[57:01] pero  no  has  dicho  que  empezaste  en  el
[57:02] 
[57:02] empiezo  en  el  en  el  b2b  Ah  la  verte  b2b
[57:06] 
[57:06] por  qué  Porque  empezamos  a  aún  estamos
[57:08] 
[57:08] en  Francia  solo  en  el  b2c  y  fue  crear
[57:11] 
[57:11] todo  toda  la  estructura  a  nivel  b2b  de
[57:14] 
[57:14] los  resellers  de  cave  con  los  que
[57:15] 
[57:15] lanzarías  ya  la  marca  cuando  naciese  el
[57:17] 
[57:17] online  fue  una  yo  iba  como  un  cura  por
[57:21] 
[57:21] todas  las  tiendas  explicando  el  el
[57:23] 
[57:23] sermón  de  lo  que  íbamos  a  hacer  crear
[57:25] 
[57:25] una  marca  generarles  ventas  y  demás  y
[57:28] 
[57:28] por  un  lado  me  sirvió  para  conocer  mucho
[57:29] 
[57:29] la  realidad  del  mundo  del  mueble  los
[57:31] 
[57:31] Pains  que  les  funcionaba  que  querían  que
[57:33] 
[57:33] les  iba  bien  y  eso  luego  lo  utilizamos
[57:35] 
[57:35] mucho  en  en  nuestras  tiendas  físicas
[57:37] 
[57:37] propias  y  demás  Pero  cuando  lanzamos  ya
[57:39] 
[57:39] el  e-commerce  en  España  tenemos  ya  una
[57:41] 
[57:41] red  de  distribuidores  que  transformaron
[57:43] 
[57:43] sus  espacios  a  kf  y  ya  creamos  una  marca
[57:45] 
[57:45] que  pues  bueno  ya  no  solo  era  online
[57:47] 
[57:47] sino  ya  tenía  puntos  de  venta  físicos
[57:48] 
[57:49] que  captamos  clientes  y  que  se  retent
[57:51] 
[57:51] los  canales  un  paréntesis  tú  qué  hiciste
[57:53] 
[57:53] en  kantox  Ah  yo  entré  fui  el  número  810
[57:58] 
[57:58] Y  ahí  estaba  en  en  Bueno  un  poco  de  todo
[58:00] 
[58:00] cuando  es  una  una  startup  del  inicio
[58:02] 
[58:02] pero  estábamos  en  éramos  asesores
[58:03] 
[58:03] financieros  o  sea  Yo  estudié  economía
[58:06] 
[58:06] Entré  en  contacto  con  Tony  con  Philip
[58:08] 
[58:08] porque  un  programa  que  hice  fundación  de
[58:11] 
[58:11] la  innovación  de  bankinter  que  era  un
[58:14] 
[58:14] think  Tang  un  programa  paralelo  a  la
[58:16] 
[58:16] carrera  de  economía  y  que  el  proyecto
[58:19] 
[58:19] final  de  grado  era  de  grado  de  curso
[58:21] 
[58:21] hacer  una  startup  fue  un  miniproyecto
[58:23] 
[58:23] que  que  lanzamos  que  no  no  cogió  otra
[58:25] 
[58:25] acción  era  una  app  para  eliminar  las
[58:28] 
[58:28] tarjetas  de  de  visita  en  2012  debía  ser
[58:31] 
[58:31] esto  se  ha  hecho  algunas  veces  sí  exacto
[58:34] 
[58:34] y  después  ahí  entré  mucho  en  contacto
[58:36] 
[58:36] con  el  el  ecosistema  de  startup  de
[58:38] 
[58:38] Barcelona  y  entré  en  contacto  con  Tony
[58:40] 
[58:40] Philip  que  justo  habían  casi  empezado
[58:41] 
[58:41] con  John  a  través  de  Seat  Rocket  y  demás
[58:44] 
[58:44] ent  en  contacto  con  la  idea  de  pedirles
[58:47] 
[58:47] prácticas  a  o  que  me  inclusa  entrevistas
[58:49] 
[58:49] para  ir  a  consultoría  porque  estaba  en
[58:51] 
[58:51] segundo  de  carrera  y  no  cogía  nadie  de
[58:52] 
[58:52] segundo  de  carrera  pes  fabra  es  es  banca
[58:55] 
[58:55] inversión  consultoría  divulgación  o  gran
[58:56] 
[58:56] consumo  no  había  nada  más  de  aquí  y
[58:58] 
[58:58] hablando  con  ellos  al  final  me  dijeron
[59:00] 
[59:00] usted  Y  por  qué  no  vienes  a  trabajar
[59:01] 
[59:01] aquí  con  con  nosotros  y  y  firmamos  el
[59:03] 
[59:03] primer  convenio  de  prácticas  de  la  p
[59:05] 
[59:05] fabra  con  una  startup  en  ese  el  verano
[59:08] 
[59:08] del  2012  2013  y  ahí  empecé  y  estamos  en
[59:11] 
[59:11] el  equipo  de  ventas  o  de  consultores
[59:13] 
[59:13] financieros  lo  que  hacíamos  en  ese
[59:15] 
[59:15] momento  era  ir  a
[59:17] 
[59:17] compañías  ya  compañías  grandes  incluso
[59:19] 
[59:19] alguna  cotizada  hacerles  un  análisis
[59:21] 
[59:21] financiero  de  su  riesgo  en  divisa  yab
[59:24] 
[59:24] trabajar  en  propuestas  de  de  mejora  con
[59:26] 
[59:26] toda  la  parte  de  fintech  de  mejoras  en
[59:28] 
[59:28] en  fis  y  de  transparencia  en  en  costes  y
[59:31] 
[59:31] lo  que  aprendí  ahí  más  es  la  importancia
[59:34] 
[59:34] de  un  primer  trabajo  más  que  el  logo  de
[59:37] 
[59:37] la  compañía  donde  estás  es  el  mentor  que
[59:39] 
[59:39] tienes  directamente  y  en  este  caso  tu  su
[59:41] 
[59:41] de  tener  a  Tony  y  la  opcionalidad  que  te
[59:43] 
[59:43] da  de  de  de  ponerte  en  frente  a  retos  de
[59:46] 
[59:46] forma  muy  directa  y  ahí  entras  y  ya
[59:48] 
[59:48] estares  al  ruedo  aquí  os  ha  pasado
[59:49] 
[59:49] también  no  con  con  la  tror  que  tienes  de
[59:51] 
[59:51] crecimiento  y  con  muy  con  siendo  muy
[59:53] 
[59:53] joven  ya  te  pone  pones  a  liderar  equipos
[59:55] 
[59:56] te  pones  a  liderar  reuniones  entras  y
[59:57] 
[59:58] tienes  que  hablar  un  director  financiero
[59:59] 
[59:59] que  mueve  200  millones  que  pase  la
[60:01] 
[60:01] divisa  a  través  de  de  ti  con  lo  cual  te
[60:03] 
[60:03] pone  a  creo  que  es  tienes  una  rampa  de
[60:06] 
[60:06] madurez  muy  muy  alta  ahí  estuve  4  años
[60:09] 
[60:09] entre  medias  fui  a  Estados  Unidos  a  a
[60:11] 
[60:11] hacer  el  último  año  de  medio  año  de  de
[60:13] 
[60:13] carrera  s  super  chulo  Pero  eres  joven  y
[60:16] 
[60:16] quieres  un  poco  ver  distintas  cosas  y
[60:18] 
[60:18] luego  el  segundo  paso  profesional  pues
[60:20] 
[60:20] ya  fue  la  empresa  familiar  en  en  cave  y
[60:23] 
[60:23] entre  pase  de  ahí  a  a  ir  a  a  explicarle
[60:26] 
[60:26] la  historia  a  la  tienda  multimarca  de  de
[60:30] 
[60:30] saned  turello  no  y  y  la  conversación  con
[60:32] 
[60:32] tu  padre  tú  le  dices  Oye  me  vengo  a  o
[60:36] 
[60:36] cómo  fue  él  me  puso  muchas  pegas  porque
[60:39] 
[60:39] es  verdad  que  había  un  protocolo
[60:41] 
[60:41] familiar  muy  estricto  y  y  su  socio  Johan
[60:45] 
[60:45] que  había  visto  en  su  alrededor  muchas
[60:47] 
[60:47] empresas  familiares  irse  a  pique  y  que
[60:50] 
[60:50] había  muchas  más  historias  de  cargarse
[60:51] 
[60:52] la  relación  personal  con  tu  padre  y  de
[60:53] 
[60:53] cargarse  la  compañía  que  no  de  generar
[60:55] 
[60:55] valor  es  es  muy  compleja  la  una
[60:57] 
[60:57] transición  generacional  en  una  empresa
[60:58] 
[60:59] que  está  en  en  plena  abolición  y  con  un
[61:01] 
[61:01] jefe  un  fundador  tan  Hanson  como  es  es
[61:03] 
[61:03] mi  padre  no  tú  has  visto  succession  Sí
[61:06] 
[61:06] más  o  menos  así  no  no  tanto  los  murdo
[61:09] 
[61:09] como  si  está  esper  con  que  esperada  es
[61:11] 
[61:11] es  elevado  a  a  100  pero  sí  que  esras  una
[61:15] 
[61:15] transación  generacional  tuvimos  muchas
[61:17] 
[61:17] conversaciones  profundas  que  no  habíamos
[61:19] 
[61:19] tenido  tanto  como  padre  y  hijo  y  por  un
[61:21] 
[61:21] lado  tienes  que  ser  muy  generoso  por  el
[61:23] 
[61:23] que  sale  y  por  el  que  entra  muy
[61:25] 
[61:25] respetuoso  con  lo  que  te  encuentras
[61:27] 
[61:27] Entonces  en  ese  equilibrio  nac  un  poco
[61:30] 
[61:30] la  virtud  y  lo  que  conseguimos  crear  ha
[61:32] 
[61:32] sido  un  cóctel  yo  creo  super  interesante
[61:34] 
[61:34] que  era  toda  una  estructura  b2b
[61:36] 
[61:36] Industrial  con  mucho  conocimiento  de
[61:38] 
[61:38] producto  con  un  un  valor  del  esfuerzo  de
[61:40] 
[61:40] de  provincia  de  Girona  no  muy  muy  claro
[61:43] 
[61:43] juntarlo  con  una  nueva  generación  con
[61:45] 
[61:45] ideas  más  disruptivas  con  tecnología  con
[61:48] 
[61:48] digitalización  con  escalabilidad  y  ha
[61:50] 
[61:50] habido  un  equilibrio  muy  interesante
[61:52] 
[61:52] porque  si  te  quedas  anclado  en  una  forma
[61:54] 
[61:54] de  de  pensar  pues  no  evolucionas  y  si
[61:56] 
[61:56] vas  a  full  Speed  con  un  ideal  no  y  sin
[62:00] 
[62:00] tener  la  experiencia  previa  pues  te  la
[62:02] 
[62:02] puedes  pegar  de  forma  mucho  Más  directa
[62:03] 
[62:03] y  ese  equilibrio  que  hemos  ya  no  solo  la
[62:05] 
[62:05] transición  sino  lo  hemos  llevado  a  nivel
[62:07] 
[62:07] corporativo  creo  que  es  muy  chulo  algo
[62:09] 
[62:09] Bastante  único  y  y  que  nos  ha  funcionado
[62:11] 
[62:11] muy  bien  cómo  cómo  promocionas  tú  dentro
[62:14] 
[62:14] de  empiezas  como  comercial  b2b  norte  de
[62:17] 
[62:17] Cataluña  has  dicho  Sí  empiezo  barrendo
[62:19] 
[62:19] la  plataforma  Pero  eso  era  sin  contrato
[62:22] 
[62:22] por  amor  al  arte  a  empiezo  y  yo  lo  que
[62:25] 
[62:25] monté  es  casi  un  graduate  program  dentro
[62:26] 
[62:26] de  cave  un  grad  program  dentro  de  de  una
[62:29] 
[62:29] pyme  que  era  querer  conocer  distintas
[62:31] 
[62:31] áreas  y  poner  en  marcha  distintos
[62:33] 
[62:33] proyectos  empiezo  en  esta  parte  de  b2b
[62:35] 
[62:35] preparando  el  lanzamiento  luego  hago  un
[62:37] 
[62:37] paso  también  a  por
[62:39] 
[62:39] operaciones  de  operaciones  salto  a
[62:41] 
[62:41] atención  al  cliente  a  postventa  Porque
[62:43] 
[62:43] con  el  b2c  se  nos  estaba  disparando  y
[62:45] 
[62:45] era  una  parte  muy  compleja  importante  de
[62:47] 
[62:48] de  la  compañía  De  ahí  salto  a  liderar  el
[62:51] 
[62:51] primer  el  equipo  o  participar  del  equipo
[62:53] 
[62:53] que  abrimos  la  primer  una  tienda  física
[62:54] 
[62:54] en  Barcelona  esto  ya  era  el  el
[62:57] 
[62:57] 19  en  paralelo  pesa  familiar  haces  de
[63:00] 
[63:00] todo  eh  comercial  sobre  todo  ayudándolos
[63:02] 
[63:02] al  b2b  a  la  exportación  y  demás  pero  me
[63:05] 
[63:05] centro  en  la  parte  del  proyecto  de
[63:07] 
[63:07] retail  y  luego  en  el  19  cojo  la
[63:10] 
[63:10] responsabilidad  del  equipo  online  y  de
[63:12] 
[63:12] marca  y  de  marketing  Hasta  el  finales
[63:15] 
[63:15] del  22  que  ya  pues  consideramos  la
[63:18] 
[63:18] transición  con  con  mi  padre  y  desde  el  1
[63:20] 
[63:20] de  enero  del  23  ya  oficial  que  era  el
[63:23] 
[63:23] director  general  asumir  la  la
[63:25] 
[63:25] responsabilidad  y  pues  desde  Entonces
[63:27] 
[63:27] hasta  aquí  y  por  Qué  hacéis  esta
[63:30] 
[63:30] transición  Porque  la  realidad  de  la
[63:33] 
[63:33] compañía  primero  que  mi  padre  se  lo
[63:35] 
[63:35] merece  porque  lleva  desde  los  15  años
[63:36] 
[63:37] currando  7  días  a  la  semana  no  y  y
[63:38] 
[63:38] muchas  horas  y  él  es  el  amam  Mater  de
[63:40] 
[63:40] producto  o  sea  el  los  detalles  los  las
[63:46] 
[63:46] los  acabados  la  todo  esto  él  es  su
[63:49] 
[63:49] pasión  es  tornero  de  profesión  ajustador
[63:51] 
[63:51] con  lo  cual  el  la  oda  al  detalle  del
[63:53] 
[63:53] producto  el  dice  diseño  el  es  y  cada
[63:56] 
[63:56] minuto  que  no  lo  no  lo  invertimos  en
[63:57] 
[63:57] producto  a  mi  padre  es  es  un  minuto
[64:00] 
[64:00] perdido  con  lo  cual  para  que  se  pudiese
[64:02] 
[64:02] focalizar  y  pasar  mucho  más  tiempo  en
[64:03] 
[64:03] producto  y  luego  porque  entendimos  que
[64:06] 
[64:06] la  nueva  rad  de  la  compañía  que  hemos
[64:08] 
[64:08] pasado  Pues  de  ser  670  en  2017  a  más  de
[64:12] 
[64:12] 650  ahora  es  una  un  un  un  tipo  de
[64:15] 
[64:15] Liderazgo  seguramente  y  unas  necesidades
[64:17] 
[64:17] distintas  no  y  y  la  compañía  quizás
[64:20] 
[64:20] exige  de  otro  tipo  de  de  Liderazgo  y  y
[64:23] 
[64:23] pues  bueno  hicimos  el  la  reflexión  él
[64:26] 
[64:26] también  es  muy  generoso  confía  mucho  y  y
[64:28] 
[64:28] creo  que  estuve  a  la  sombra  ya  me
[64:30] 
[64:30] reportado  mucho  senor  managers  esos
[64:32] 
[64:32] últimos  años  con  lo  cual  yo  esta
[64:33] 
[64:33] focalizando  en  alguna  área  pero  tocaba  o
[64:35] 
[64:35] gestionaba  otras  de  indirectamente  y  Es
[64:38] 
[64:38] una  transición  la  verdad  es  que  muy
[64:39] 
[64:39] natural  a  nivel  de  compañía  tú  tienes  un
[64:41] 
[64:42] hermano  que  ha  venido  hoyn  No  sí  Exacto
[64:45] 
[64:45] tengo  dos  es  más  joven  que  tú  ah  dos  la
[64:47] 
[64:47] empresa  y  luego  hermano  hermano  pequeño
[64:50] 
[64:50] pero  sí  Y  arnau  todavía  no  estaba
[64:53] 
[64:53] trabajando  en  no  empezó  en  el  23  lleva
[64:56] 
[64:56] ahora  3  cu  meses  él  ha  sido  siem  sido
[64:58] 
[64:58] más  inteligente  que  yo  porque  ha  estado
[65:00] 
[65:00] más  años  fuera  de  la  compañía  y  ha  en
[65:03] 
[65:03] contextos  muy  muy  distintos  trabajando
[65:05] 
[65:05] para  empresas  pues  desde  israelitas  de
[65:06] 
[65:06] tecnología  ahora  para  una  participada  de
[65:08] 
[65:08] mastercard  estuve  en  un  un  unicornio
[65:11] 
[65:11] Turco  se  ha  visto  con  realidades  muy  muy
[65:13] 
[65:13] distintas  ha  entrado  en  la  posición  que
[65:15] 
[65:15] llamamos  chifo  staff  antes  comentamos
[65:17] 
[65:17] que  es  Ah  y  más  en  nuestra  compañía  es
[65:20] 
[65:20] hacer  de  todo  porque  hay  muchos
[65:22] 
[65:22] proyectos  que  salen  y  mi  mano  derecha  y
[65:24] 
[65:24] y  un  le  hemos  le  tenido  que  que  insistir
[65:26] 
[65:26] mucho  para  para  que  venga  porque  tenía
[65:29] 
[65:29] roles  muy  interesantes  y  una  proyección
[65:31] 
[65:31] ahora  de  irse  a  vivir  fuera  y  demás  pero
[65:33] 
[65:33] creo  que  era  un  momento  muy  importante
[65:34] 
[65:34] que  es  de  consolidación  y  y  de  explosión
[65:37] 
[65:37] un  poco  de  de  cave  por  el  mundo  y  y  ya
[65:39] 
[65:39] está  aportando  muchísimo  en  poco  tiempo
[65:42] 
[65:42] cómo  evolucionan  las  ventas  eh  desde  que
[65:45] 
[65:45] tú  entras  y  en  estas  etapas  hasta  llegar
[65:48] 
[65:48] 200  millones  Cuándo  hay  esta  explosión
[65:50] 
[65:50] de  crecimiento  si  miras  el  el  ah
[65:54] 
[65:54] crecimiento  anual  no  compuesto  de  los
[65:56] 
[65:56] últimos  8  años  es  una  media  de  un  32  35
[65:58] 
[65:58] por  acumulado  no  hay  ha  habido  un  el  año
[66:02] 
[66:02] el  19  que  abrimos  la  primera  tienda
[66:05] 
[66:05] crecemos  un  30  y  pico  el  20  con  el  Boom
[66:07] 
[66:07] del  online  crecemos  un  50  creo  que  es
[66:09] 
[66:09] pero  siempre  hemos  tenido  crecimientos
[66:11] 
[66:11] de  más  del  25%  el  20  es  el  año  del  covid
[66:13] 
[66:13] del  covid  Sí  ahí  crecis  un  50  sí  por  el
[66:16] 
[66:16] Boom  del  del  online  Ah  el  sector  a  nivel
[66:20] 
[66:20] global  decrece  Pero  los  que  teníamos  una
[66:22] 
[66:23] ah  podos  decir  un  canal  online  que  era
[66:27] 
[66:27] potente  no  interesante  ahí  nos  permite
[66:28] 
[66:28] crecer  muchísimo  Ah  pero  no  ha  habido
[66:31] 
[66:31] eso  que  digas  no  un  2x  un  3x  una
[66:33] 
[66:33] adquisición  un  año  de  crecimiento
[66:35] 
[66:35] descomunal  un  50%  en  es  mucho  pero
[66:38] 
[66:38] siempre  ha  habido  crecimientos  en  más
[66:40] 
[66:40] del  25  30  con  lo  cual  ha  sido  un
[66:41] 
[66:41] crecimiento  bastante  lineal  y  el  Driver
[66:43] 
[66:44] del  crecimiento  ha  sido  abrir  nuevas
[66:45] 
[66:45] localizaciones  abrir  nuevos
[66:47] 
[66:47] canales  qué  ha  sido  porque  para  para
[66:49] 
[66:50] crecer  un  un  30%  acumulado  tienes  que
[66:52] 
[66:52] hacer  cosas  diferentes  cada  año  y  nuevas
[66:55] 
[66:55] muchas  cosas  nuevas  sí  a  par  con  este
[66:57] 
[66:57] volumen  tan  grande  Si  no  no  crece  un  30%
[66:59] 
[66:59] es  imposible  totalmente  hay  una  parte
[67:02] 
[67:02] que  es  a  consolidación  de  market  share
[67:04] 
[67:04] con  lo  cual  estamos  consiguiendo
[67:05] 
[67:05] performar  mejor  que  el  que  el  mercado  y
[67:07] 
[67:08] nos  estamos  quedando  con  mayor  cuota  de
[67:09] 
[67:09] Mercado  esto  lo  hacemos  porque  por  un
[67:11] 
[67:11] lado  considerando  marketer  en  cada  país
[67:13] 
[67:13] donde  estamos  es  decir  cada  país  donde
[67:15] 
[67:15] estamos  estamos  vendiendo  más  que  el  año
[67:16] 
[67:16] anterior  y  a  doble
[67:17] 
[67:18] dígito  hubo  años  donde  estuvimos
[67:20] 
[67:20] abriendo  más  países  online  el  online  ha
[67:22] 
[67:22] estado  si  la  empresa  creció  un  30%
[67:23] 
[67:23] online  estaba  casi  más  que  doblando  cada
[67:25] 
[67:25] año  con  lo  cual  ha  sido  el  canal  de
[67:26] 
[67:26] crecimiento  más  más  rápido  abrimos
[67:28] 
[67:28] nuevos  países  tenemos  30  países  abiertos
[67:31] 
[67:31] y  ha  sido  un  Driver  del  del  crecimiento
[67:33] 
[67:33] muy  muy  relevante  luego  a  partir  del  19
[67:35] 
[67:36] la  apertura  de  tiendas  físicas  o  sea  nos
[67:39] 
[67:39] pilló  sí  nos  pilló  El  Cid  por  medio  con
[67:41] 
[67:41] lo  cual  el  ramp  up  de  aperturas  pues  ha
[67:42] 
[67:42] sido  un  poco  más  lento  de  lo  que
[67:44] 
[67:44] esperábamos  pero  ahora  tenemos  ya  15
[67:47] 
[67:47] tiendas  flagships  propias  abrimos  la
[67:49] 
[67:49] tienda  de  Milán  en  dos  semanas  abrimos
[67:51] 
[67:51] dos  tiendas  en  París  este  año  ah
[67:55] 
[67:55] Roma  Lil  Dónde  están  las  15  tiendas  15
[67:59] 
[67:59] tiendas  están  12  en  España  tres  en  en
[68:03] 
[68:03] Francia  ahora  este  abras  primas  en
[68:06] 
[68:06] Italia  el  año  que  viene  en  Portugal  y
[68:07] 
[68:08] luego  hay  pues  115  puntos  de  ventas  de
[68:10] 
[68:10] cave  por  todo  el  mundo  pero  ya  son  o
[68:12] 
[68:12] puntos  de  distribución  o  franquicias
[68:14] 
[68:14] franquicias  tenemos  en  países  desde
[68:16] 
[68:16] Uruguay  en  Montevideo  pasando  por  Islas
[68:20] 
[68:20] Mauricio  o  Corea  Singapur  o  Australia  qu
[68:24] 
[68:24] son  clientes  históricos  del  b2b  que  han
[68:27] 
[68:27] se  han  transformado  en  en  tienda  kef
[68:29] 
[68:29] directamente  a  vender  solo  vuestro
[68:30] 
[68:30] producto  y
[68:53] 
[68:53] AC  carecer  en  más  coses  los  que  debería
[68:55] 
[68:55] pero  hemos  tenido  muy  foco  puesto  en
[68:57] 
[68:57] nuestras  tiendas  físicas  hasta  que  un
[68:59] 
[68:59] día  hicimos  es  dijimos  ojo  muy  bien
[69:00] 
[69:00] tener  las  15  tiendas  físicas  pero  es  que
[69:02] 
[69:02] tenemos  115  puntos  de  ventas  de  de  cave
[69:04] 
[69:04] los  que  son  resellers  menos  menos  a
[69:08] 
[69:08] problema  pero  los  que  son  franquicias
[69:09] 
[69:10] son  un  cliente  entra  en  Singapur  y  es  la
[69:11] 
[69:11] tienda  cave  en  Singapur  ya  pero  bueno
[69:15] 
[69:15] Pero  tú  vas  a  comprar  a  cave  tampoco  te
[69:17] 
[69:17] va  a  afectar  mucho  la  marca  lo  que  pasa
[69:18] 
[69:18] en  Singapur  ya  no  digamos  en  is  Mauricio
[69:20] 
[69:21] pu  Pero  puedes  quemar  un  un  mercado  por
[69:22] 
[69:22] por  pequeño  que  sea  lógicamente  no  hemos
[69:24] 
[69:24] franquiciado  mercados  relevantes  donde
[69:26] 
[69:26] queremos  ir  directamente  pero  lo  te  das
[69:28] 
[69:28] cuenta  que  cuando  tienes  un  Partner  que
[69:30] 
[69:30] se  está  jugando  su  patrimonio  que  no  es
[69:32] 
[69:32] un  gran  franquiciador  siempre  hemos
[69:33] 
[69:33] abierto  franquicias  con  partners  donde
[69:35] 
[69:35] ellos  ponen  el  el  dinero  directamente
[69:37] 
[69:37] sin  tiene  una  oración  de  de  World
[69:39] 
[69:39] reviews  de  4,9  con  500  reviews  o  sea
[69:43] 
[69:43] están  dando  muy  muy  buen  servicio  pero
[69:45] 
[69:45] hay  partners  que  tenemos  con  menor
[69:48] 
[69:48] control  y  este  año  es  un  año  mucho  de
[69:50] 
[69:50] consolidación  a  nivel  de  de  partners
[69:52] 
[69:52] vamos  a  asegurar
[69:54] 
[69:54] el  servicio  es  homogneo  Cómo  funciona  un
[69:56] 
[69:56] modelo  de  franquicia  porque  bueno
[69:58] 
[69:58] tampoco  hay  una  sola  forma  de  hacerlo
[70:00] 
[70:00] pero  entiendo  que  le  garantizas  un  la
[70:02] 
[70:02] exclusividad  en  el  mercado  durante  un
[70:04] 
[70:04] tiempo  sí  son  contratos  normalmente  a
[70:06] 
[70:06] depende  nosotros  hacemos  contatos  de  5
[70:08] 
[70:08] años  con  objetivos  de  facturación  y  de
[70:10] 
[70:10] nps  muy  específicos  y  muy  claros  si  no
[70:13] 
[70:13] pierden  la  franquicia  si  no  con  a  los  5
[70:15] 
[70:15] años  no  se  renueva  automáticamente  pero
[70:18] 
[70:18] no  durante  Durante  los  5  años  tienen  la
[70:20] 
[70:20] solo  si  hay  hay  cláusulas  de
[70:22] 
[70:22] penalización  si  hay  un  un  performance  de
[70:24] 
[70:24] su  budget  muy  alejado  de  lo  que  habíamos
[70:27] 
[70:27] previsto  y  ahí  Creo  que  es  un  nps  menor
[70:29] 
[70:29] de  3  sobre  c  es  muy  no  es  muy  científico
[70:34] 
[70:34] no  lo  puedes  pero  se  basa  en  correos
[70:38] 
[70:38] registrados  por  compra  entonces  o  el
[70:41] 
[70:41] franquiciado  dice  a  todos  sus  amigos  que
[70:42] 
[70:42] compren  velas  no  y  valoren  bien  o  es
[70:45] 
[70:45] funciona  bastante  bien  sobre  todo  la
[70:46] 
[70:46] parte  de  Google  reviews  que  lo  metemos
[70:47] 
[70:47] dento  la  ecuación  también  del  del  empas
[70:49] 
[70:49] que  ahí  ya  es  más  eso  es  para  la  gente
[70:51] 
[70:51] que  compra  online  online  y  offline  no  lo
[70:54] 
[70:54] entienda  entiende  también  Google  reviews
[70:56] 
[70:56] tú  valoras  la  la  tienda  en  en  en  Maps  no
[70:58] 
[70:58] la  gente  da  su  mail  Sí  es  que  ese  es  un
[71:01] 
[71:01] tema  interesante  el  80%  de  las  ventas
[71:03] 
[71:03] que  hacemos  en  nuestas  tiendas  físicas
[71:05] 
[71:05] se  hacen  a  través  de  ordenador  vale  es
[71:08] 
[71:08] una  venta  e-commerce  en  un  contexto  a  de
[71:10] 
[71:10] retail  offline  Por  qué  Porque  la
[71:13] 
[71:13] logística  o  sea  nadie  se  lleva  un  sofá
[71:14] 
[71:14] de  la  exposición  de  de  Barcelona  se
[71:16] 
[71:16] lleva  la  compra  impulsiva  no  el  producto
[71:18] 
[71:18] más  pequeño  pero  todo  o  sea  tú
[71:20] 
[71:20] transacciones  como  si  estuvieses  en  en
[71:21] 
[71:21] el  e-commerce  de  de  cave  con  lo  cual  esa
[71:24] 
[71:24] conexión  con  el  cliente  la  tienes
[71:25] 
[71:25] directamente  entonces  volviendo  a  la
[71:27] 
[71:27] franquicia  el  el  el  Partner  hace  una
[71:29] 
[71:29] inversión  en  una  tienda  sí  no  capex  un
[71:32] 
[71:32] capex  que  le  cuesta  cuánto  le  cuesta
[71:34] 
[71:34] cuánto  cuesta  una  tienda  depende  de  los
[71:36] 
[71:36] metros  y  del  país  pero  te  diría  desde  el
[71:38] 
[71:38] set  más  básico  300.000  hasta  tiendas  de
[71:41] 
[71:41] 600  700,000  cl  porque  es  grande
[71:43] 
[71:43] necesitas  despacio  El  problema  del
[71:45] 
[71:45] sector  no  es  como  ca  coffee  que  tenemos
[71:46] 
[71:47] ahí  un  Corner  no  no  no  no  con  un  Corner
[71:49] 
[71:49] así  enseñas  poco  y  y  menos  las  tiendas
[71:53] 
[71:53] físicas  tamaño  mínimo  centro  ciudad  son
[71:55] 
[71:55] 500  Met  las  tiendas  más  grandes  que
[71:57] 
[71:57] tenemos  son  de  100  10000  señores  locales
[72:00] 
[72:00] y  eso  son  los  que  inviertes  600000  en
[72:03] 
[72:03] una  flagship  nuestra  de  1000  Met  podemos
[72:06] 
[72:06] invertir  hasta  800  800  y  pico  un
[72:10] 
[72:10] franquiciado  suele  abrir  en  zonas  no
[72:13] 
[72:13] Prime  zonas  Prime  vamos  nosotros
[72:14] 
[72:14] directamente  pero  está  alrededor  de  sí  3
[72:17] 
[72:17] 4  5000  es  muy  difícil  dar  una  cifra
[72:19] 
[72:19] porque  hay  mucha  diferencia  entre  países
[72:22] 
[72:22] y  entre  Atos  pero  por  ahí  ponte  3
[72:25] 
[72:25] 400,000  y  las  15  tiendas  que  tenéis
[72:27] 
[72:27] funcionan  sí  todas  son  rentables  todas
[72:30] 
[72:30] toas  todas  han  pagado  el  capex  noen  el
[72:32] 
[72:32] capex  no  O  sea  nosotros  lo  que  hacemos
[72:34] 
[72:34] para  mirar  la  rentabilidad  es  el
[72:36] 
[72:37] contrato  mínimo  de  alquer  que  tenemos
[72:39] 
[72:39] Ah
[72:42] 
[72:42] periodificar  años  porque  cada  4  años
[72:44] 
[72:44] contamos  que  hay  que  hacer  una  mini
[72:46] 
[72:46] renovación  de  la  tienda  cuando  decimos
[72:48] 
[72:48] que  son  muy  poco  no  sí  pero  tienes  que
[72:50] 
[72:50] hacer  fine  tuning  pintar  cosas  cambiar
[72:52] 
[72:52] nosotros  vimos  ya  pero  800,000  no  no
[72:55] 
[72:55] claro  Hay  cosas  cu  años  son  200,000  al
[72:58] 
[72:58] año  instaciones  suelos  tal  esto  dura
[73:01] 
[73:01] muchísimo  más  pero  pintura  algún  Mel
[73:04] 
[73:04] corporativo  eso  sí  que  se  puede  cambiar
[73:06] 
[73:06] entonces  tú  periodificar  esto  te  sale  un
[73:08] 
[73:08] tanto  por  mes  más  el  el  coste  de  de
[73:11] 
[73:11] alquiler  si  tienes  en  cuenta  esto  todas
[73:14] 
[73:14] las  tiendas  son  evita  positivas  mes  a
[73:16] 
[73:16] mes  no  habéis  cerrado  nunca  una  tienda
[73:19] 
[73:19] no  nos  llegará  eh  ferte  No  llevamos
[73:22] 
[73:23] cuatro  aos  sería  de  momento  hemos
[73:25] 
[73:25] afinado  bien  el  el  tiro  y  y  es  lo  bueno
[73:28] 
[73:28] porque  es  que  funciona  tienda  Singapur
[73:31] 
[73:31] del  Partner  funciona  tienda  de  Sydney
[73:33] 
[73:33] del  Partner  funciona  tienda  de
[73:34] 
[73:34] Montevideo  isl  de  Mauricio  Cómo  va
[73:37] 
[73:37] También  bien  muy  bien  De  hecho  tiene  una
[73:40] 
[73:40] tienda  y  dos  espacios  dentro  de  sus
[73:42] 
[73:42] tiendas  también  más  grandes  y  ahora
[73:43] 
[73:43] lanzamos  el  el  online  creo  que  es  el
[73:45] 
[73:45] país  del  mundo  lo  vimos  el  otro  día
[73:46] 
[73:47] junto  con  Rumanía  donde  vendemos  más
[73:49] 
[73:49] euros  per  capita
[73:51] 
[73:51] en  hay  mucho  expat  francés  en  Mauricio  y
[73:54] 
[73:54] todo  lo  que  son  vellas  y  adás  la  verdad
[73:56] 
[73:56] es  que  funciona  muy  bien  mercado  muy
[73:57] 
[73:57] pequeño  eh  Pero  cuál  es  el  Split  de
[74:00] 
[74:00] países  de  vuestras  ventas  200  millones
[74:03] 
[74:03] de  euros  Sí  hay  un  long  Tail  de  muy
[74:07] 
[74:07] pequeñito  y  teía  entre  Francia  España
[74:11] 
[74:11] Italia  Alemania  copan  casi  el  50%  de  la
[74:14] 
[74:14] facturación  Yo  pensaba  que  España  sería
[74:16] 
[74:16] el  50%  no  es  es  menos  es  pesa  hoy  sobre
[74:21] 
[74:21] el  30%  y  pesa  mucho  o  sea  en  relación
[74:23] 
[74:23] siempre  queríamos  haber  siempre
[74:25] 
[74:25] históricamente  hemos  tenido  menos  del
[74:26] 
[74:26] 20%  en  España  de  facturación  pero  ahora
[74:29] 
[74:29] pesado  el  30%  un  poco  más  por  la  cendas
[74:31] 
[74:31] físicas  a  la  que  empecemos  a  abrir
[74:32] 
[74:32] tiendas  que  estamos  empezando  ya  fuera  y
[74:34] 
[74:34] franquicias  se  va  a  ir  al  al  20  20  y
[74:36] 
[74:36] pocos  osra  Qué  interesante  montar  Este
[74:38] 
[74:38] modelo  hasta  200  millones  de  euros  sin
[74:41] 
[74:41] financiación  eh  Sí  aquí  normalmente
[74:43] 
[74:43] explicamos  historias  de  de  emprendedores
[74:46] 
[74:46] que  levantan  mucho  dinero  no  nosotros
[74:47] 
[74:47] mismos  hemos  tenido  que  levantar  mucho
[74:49] 
[74:49] dinero  eh  crecer  tanto  y  financiar  este
[74:52] 
[74:52] crecimiento  con  este  tipo  de  capex  sí
[74:55] 
[74:55] ino  tan  bestias  esto  con  bancos  todo  Sí
[74:59] 
[74:59] con  bancos  y  con  modelos  de  negocios
[75:01] 
[75:01] rentables  hubo  un  momento  prepandemia
[75:03] 
[75:03] que  nos  o  sea  hacíamos  reuniones
[75:06] 
[75:06] internas  decíamos  somos  los  tontos  de  la
[75:08] 
[75:08] clase  Porque  teníamos  competidores
[75:10] 
[75:10] online  que  pagaban  por  clic  clicks  que
[75:13] 
[75:13] no  podían  Rental  zar  de  ninguna  de  las
[75:14] 
[75:14] maneras  o  sea  ventas  a  perdidas  luego
[75:16] 
[75:16] todo  es  todos  estos  modelos  se  han  hay
[75:19] 
[75:19] muchos  que  ya  que  no  existen  eh  Porque
[75:20] 
[75:20] porque  se  esperaba  una  tendencia  de
[75:22] 
[75:22] crecimiento  post  covid  que  nunca  pasó
[75:25] 
[75:25] pero  incluso  precovid  o  sea  cuántos
[75:27] 
[75:27] modelos  de  de  e-commerce  cotizados
[75:29] 
[75:29] made.com  estaba  sobre  financiados  y  que
[75:33] 
[75:33] hablabas  con  ellos  decías  No  yo  tengo  de
[75:34] 
[75:34] negativo  de  menos  10%  no  Pero  bueno  ya
[75:37] 
[75:37] tengo  inversores  que  vamos  a  levantar
[75:39] 
[75:39] una  ronda  tal  tal  tal  a  la  que  se  cierra
[75:40] 
[75:41] el  Grifo  si  no  tienes  un  negocio
[75:42] 
[75:42] rentable  te
[75:44] 
[75:44] quedas  un  modelo  alemán  westwing  Sí  por
[75:47] 
[75:47] ejemplo
[75:48] 
[75:48] estab  westwing  llevan  3  años  flat  porque
[75:52] 
[75:52] no  no  han  podido  seguir  creciendo  al
[75:54] 
[75:54] ritmo  que  crecían  quemando  dinero  Ah
[75:57] 
[75:57] luego  está  made.com  en  UK  que  quebraron
[76:00] 
[76:00] quebraron  sí  quebraron  el  año  pasado  400
[76:03] 
[76:03] millones  de  facturación  o  sea  un  un  un
[76:05] 
[76:05] [ __ ]  pero  que  en  12  años  cotizando
[76:07] 
[76:07] nunca  habían  presentado  un  trimestre  con
[76:09] 
[76:09] con  evita  positivo  Ah  y  al  final  y  cómo
[76:11] 
[76:11] quebraron  se  quedaron  sin  financiación
[76:13] 
[76:13] Sí  sí  sí  el  mercado  ya  les  bajó  el  el
[76:16] 
[76:16] rating  cayó  el  precio  de  la  acción  los
[76:18] 
[76:18] bancos  ya  nos  dan  más  liquidez  ya  no
[76:20] 
[76:20] había  más  Ah  o  sea  hicieron  la  ipo  como
[76:23] 
[76:23] para  [ __ ]  liquidez  y  aguantar  un  poco  y
[76:25] 
[76:25] conseguir  ser  rentables  a  la  que  se  dejó
[76:27] 
[76:27] de  sonar  y  a  la  orquestra  Pues  por  qu  no
[76:29] 
[76:29] eran  rentables  por  la  inversión  que
[76:31] 
[76:31] hacen  en  captación  sí  y  y  porque  cuando
[76:34] 
[76:34] tú  tienes  unos  ciclos  que  tienes  un
[76:35] 
[76:35] fondo  de  Venture  capital  en  el  en  el
[76:38] 
[76:38] dentro  de  la  compañía  tienes  que
[76:40] 
[76:40] prometer  no  y  y  y  crecer  a  unos  ritmos
[76:43] 
[76:43] que  muchas  veces  no  son  sólidos  ni
[76:45] 
[76:45] rentables  y  hacen  captar  clientes  por
[76:48] 
[76:48] encima  de  su  lifetime  value  Sí  y  si
[76:52] 
[76:52] encima  operación  y  sobre  todo  el  mundo
[76:53] 
[76:54] del  mueble  es  muy  compleja  a  nivel
[76:55] 
[76:55] logístico  tú  pones  en  mucho  estrés  un
[76:58] 
[76:58] crecimiento  del  30  35  por  pone  la
[77:00] 
[77:00] organización  en  mucho  estrés  pues  son
[77:02] 
[77:02] paquetes  son  bultos  hay  que  entregar  hay
[77:03] 
[77:03] que  montar  y  demás  si  haces  esto  por
[77:05] 
[77:05] encima  de  tus  posibilidades  operativas  o
[77:07] 
[77:07] logísticas  Y  encima  con  un  coste
[77:08] 
[77:08] decisión  muy  desmesurado  y  no  estás
[77:10] 
[77:10] dando  un  buen
[77:11] 
[77:11] servicio  es  la  fórmula  Perfecta  de  del
[77:14] 
[77:14] fracaso  entonces  creo  que  algo  muy  bueno
[77:16] 
[77:16] que  hemos  tenido  es  el  el  no  dejar  de
[77:18] 
[77:18] ser  una  empresa  familiar  Aunque  muy
[77:20] 
[77:20] profesionalizada  y  separada  no  lo  que  es
[77:22] 
[77:22] propiedad  de
[77:23] 
[77:23] tener  la  vista  puesta  en  el  largo  plazo
[77:25] 
[77:25] y  saber  Yo  quiero  crecer  al  ritmo  que
[77:27] 
[77:27] toque  captando  los  clientes  que  toquen  y
[77:30] 
[77:30] sean  oportunos  a  año  tras  año  y  crecer
[77:32] 
[77:32] al  30%  había  momentos  que  parecíamos  los
[77:34] 
[77:34] tontos  no  que  no  crecí  vamos  más  rápido
[77:36] 
[77:36] pero  ostras  crecer  un  30%  de  forma
[77:38] 
[77:38] recurrente  Durante  cada  año  y  con  una
[77:40] 
[77:40] fórmula  sostenible  y  rentable  ahora  todo
[77:43] 
[77:43] el  mundo  te  viene  no  y  y  celebran  los
[77:45] 
[77:45] éxitos  pero  durante  muchos  años  amos  los
[77:47] 
[77:47] si  no  levantabas  capital  o  no  doblas
[77:49] 
[77:49] facturacion  eras  como  el  el  que  se  Aba  a
[77:51] 
[77:51] trés  de  la  clase  peroo  no  s  si  est  estos
[77:53] 
[77:53] Players  que  estamos  diciendo  crecían  más
[77:54] 
[77:54] eh  o  mucho  más  pu  O  sea  no  está  mal  eh
[77:58] 
[77:58] vuestro  crecimiento  No  ya  ya  A  veces  lo
[77:59] 
[77:59] des  merecemos  pero  un  30%  en  retail  es
[78:01] 
[78:01] algo  no  visto  no  es  brutal  y  Pero  cuo
[78:04] 
[78:04] mira  sin  ir  más  lejos  inditex  sí  e  ha
[78:08] 
[78:08] crecido  toda  la  vida  al  20  que  bueno
[78:12] 
[78:12] cuando  ya  tiene  cierto  tamaño  crecer  al
[78:13] 
[78:13] 20  es  brutal  pero  siempr  20  siempre  el
[78:17] 
[78:17] 20  no  es  una  cosa  Que  que  comentaba  una
[78:20] 
[78:20] vez  hablando  con  Pablo  Isla  e  me  decía
[78:22] 
[78:22] no  no  nosotros  crecemos  al  20  20  y
[78:24] 
[78:24] tienen  todo  organizado  todo  montado  todo
[78:26] 
[78:26] planificado  para  crecer  al  20  podían
[78:28] 
[78:28] crecer  al  40  Sí  pero  sería  demasiado
[78:30] 
[78:30] agresivo  romperían  con  la  lógica  de  de
[78:33] 
[78:33] expansión  que  pueden  digerir
[78:35] 
[78:35] Sí  nosotros  vamos  a  llegar  ahí  a  a  un  15
[78:39] 
[78:39] 20%  flat  que  es  donde  llegas  a  inditex
[78:42] 
[78:42] cuando  estaba  en  150  200  millones  casi
[78:44] 
[78:44] doblaba  no  porque  estaba  en  fase
[78:46] 
[78:46] expansión  es  la  fase  inicial  nosotros
[78:49] 
[78:49] estamos  empezando  o  sea  es  una  empresa
[78:51] 
[78:51] de  40  años  pero  que  la  trayectoria  real
[78:53] 
[78:53] tenemos  cinco  de  la  marca  tiene  en
[78:55] 
[78:55] España  5  se  años  entonces  estamos  justo
[78:58] 
[78:58] empezando  y  sentando  las  bases  este  año
[79:01] 
[79:01] hemos  presado  un  crecimiento  superior  En
[79:03] 
[79:03] porcentaje  al  del  año  pasado  crecimos  el
[79:05] 
[79:05] 30  31  por  en  el  23  24  queremos  crecer
[79:08] 
[79:08] casi  al  40%  porque  estamos  o  sea  es  que
[79:11] 
[79:11] a  la  que  empiezas  est  vamos  a  doblar  el
[79:12] 
[79:12] parque  de  de  tiendas  físicas  o  sea  tenos
[79:15] 
[79:15] el  año  con  casi  30  tiendas  físicas
[79:17] 
[79:17] propias  Ya  solo  por  esto  el  25  ya  te  Si
[79:20] 
[79:20] todos  si  todas  performan  según  previsto
[79:22] 
[79:22] y  ha  un  riesgo  importante  en
[79:25] 
[79:25] apalancamiento
[79:27] 
[79:27] Sí  pero  el  para  mí  el  vale  la  pena  esta
[79:31] 
[79:31] tensión  adicional  pero  o  sea  no  es
[79:34] 
[79:34] tensión  lo  tenemos  presupuestado  y  será
[79:36] 
[79:36] un  año  que  si  funciona  ser  un  año
[79:38] 
[79:38] rentable  a  a  evita  doble  dígito  si
[79:40] 
[79:40] performa  bien  como  somos  cap  Met  80
[79:43] 
[79:43] millones  de  euros  nuevos  en  la  pn  sí
[79:45] 
[79:45] unos  70  y  pico  sí  y  soy  rentables  a
[79:48] 
[79:48] doble  dígito  Sí  explícanos  explícanos  el
[79:52] 
[79:52] truco  de  magia  eh  No  Bueno  o  sea  Añadir
[79:55] 
[79:55] buen  el  truco  de  magia  es  la  deuda  O  sea
[79:57] 
[79:57] hay
[79:58] 
[79:58] deuda  cer  coma  y  pico  veces  de  vda  casi
[80:01] 
[80:01] nada  son  líneas  de  de  expansión  en  en
[80:03] 
[80:03] capex  el  tema  es  cómo  creas  inditex  es
[80:06] 
[80:06] un  modelo  perfecto  de  retail  y  que  tiene
[80:08] 
[80:08] mayor  margen  bruto  que  nosotros  no
[80:10] 
[80:10] cuando  miras  los  márgenes  consiguen
[80:12] 
[80:12] crear  un  modelo  con  muchísima  inversión
[80:14] 
[80:14] en  grandeza  alges  y
[80:16] 
[80:16] adás  presentado  de  vidas  el  16  1%  su
[80:19] 
[80:19] objetivo  de  rentabilidad  óptimo  es  entre
[80:21] 
[80:21] el  15  y  el  17  Ese  es  lo  que  somos
[80:24] 
[80:24] capaces  bien  gestionados  eso  quién
[80:26] 
[80:26] inditex  o  vosotros  inditex  y  nosotros
[80:28] 
[80:28] Nosotros  un  un  par  de  puntos  menos  por
[80:30] 
[80:30] el  margen  bruto  Pero  ellos  tienen  mucha
[80:31] 
[80:31] más  devolución  también  más  rebajas  no  y
[80:34] 
[80:34] demás  un  producto  que  puede  mantener  el
[80:36] 
[80:37] margen  porque  no  es  tan  cíclico  no
[80:38] 
[80:38] necesito  quemar  tanto  producto  con  lo
[80:40] 
[80:40] cual  con  un  margen  de  inicio  bruto
[80:42] 
[80:42] inferior  al  de  la  moda  puedo  conseguir
[80:44] 
[80:44] rentabilizar  más  la
[80:45] 
[80:45] operación  dicho  ideal  de  rentabilidad
[80:48] 
[80:48] este  es  Nuestro  objetivo  Y  dónde  estáis
[80:51] 
[80:51] el  año  pasado  cerramos  Con  12  y  medio  y
[80:54] 
[80:54] este  año  también  hemos  presupuestado  12
[80:55] 
[80:55] y  medio  por  qué  no  espamos  al  máximo
[80:58] 
[80:58] rentabilidad  es  decir  hacemos  una
[80:59] 
[80:59] operación  al  máximo  rentable  lo  posible
[81:01] 
[81:01] pero  estamos  invirtiendo  recursos  en  en
[81:04] 
[81:04] crecimiento  Qué  hay  en  el  margen  bruto
[81:07] 
[81:07] margen  bruto  Es  a  la  el  coste  de  diseño
[81:11] 
[81:11] si  es  externo  porque  trabajamos  con
[81:12] 
[81:12] estudios  de  diseño  externo  también  el
[81:14] 
[81:14] diseño  mar  bruto  Sí  porque  es  parte  del
[81:16] 
[81:17] coste  de  producto  y  lo  ponemos  ahí  es
[81:18] 
[81:18] son  unos  euros  de  coste  de  producto  Ah  y
[81:21] 
[81:21] el  coste  de  fabricación  propio  o  el
[81:23] 
[81:23] coste  de  fabricación  con  un  tercero  O
[81:26] 
[81:26] sea  restado  al  precio  de  venta  o  b2b  o
[81:29] 
[81:29] b2c  el  coste  logístico  genera  margen  o
[81:31] 
[81:31] quita  margen  coste  logístico  dependiendo
[81:35] 
[81:35] del  país  quita  margen  dependiendo  del
[81:38] 
[81:38] país  es  neutro  ganar  margen  con
[81:40] 
[81:40] logística  en  muebles  es  muy  complejo  lo
[81:44] 
[81:44] que  in  montaje  tampoco  el  montaje  tienes
[81:47] 
[81:47] un  un  un  margen  del  10%  sobre  el  coste
[81:50] 
[81:50] hora  que  tiene  pero  es  es  en  la  gestión
[81:52] 
[81:52] casi  te  lo  comes  es  ofrecer  un  buen
[81:54] 
[81:54] servicio  que  no  genere  devoluciones  y
[81:56] 
[81:56] que  te  genere  recurrencia  del  cliente  es
[81:57] 
[81:58] es  objetivo  un  poco  de  la  logística  en
[81:59] 
[81:59] nuestro  sector  El  agregado  es  positivo  o
[82:02] 
[82:02] negativo  está  casi  neutro  el  impacto
[82:05] 
[82:05] vale  lo  que  lo  lo  comido  por  lo  servido
[82:08] 
[82:08] si  juntamos  todos  los  países  y  pero
[82:11] 
[82:11] luego  los  dos  gastos  más  grandes  no  p
[82:12] 
[82:12] enl  es  coste  de  producto  de  fabricación
[82:14] 
[82:14] Ah  y  el  gasto
[82:16] 
[82:16] logístico  las  dos  partidas  más  grandes  o
[82:19] 
[82:19] sea  piensa  que  el  coste  logístico  del
[82:21] 
[82:21] mueble  cuando  lo  comparas  sus  precio  de
[82:23] 
[82:23] venta  b2c  tiene  un  impacto  tres  cuatro
[82:25] 
[82:25] veces  más  grande  que  el  mundo  de  la  moda
[82:26] 
[82:26] o  electrónica  de  consumo  sobre  margen  de
[82:30] 
[82:30] de  producto  Entonces  yo  no  puedo  hacer
[82:33] 
[82:33] envíos  Express  de  montaje  gratis  Ah
[82:36] 
[82:36] porque  el  coste  que  tiene  Esto  será
[82:39] 
[82:39] menor  hay  mucha  menos  evolución  noos
[82:41] 
[82:41] tenos  ratios  de  evolución  inferiores  al
[82:43] 
[82:43] 4%  que  en  moda  es  impensable  esto  ya
[82:47] 
[82:47] pero  4%  otra  vez  pagar  la  factura  de
[82:49] 
[82:49] cuánto  cuesta  de  media  un  envío  es  es
[82:52] 
[82:52] depende  mucho  o  sea  en  España  un  envío
[82:54] 
[82:55] que  puedo  enviar  por  correos  Express
[82:56] 
[82:56] porque  tiene  unas  dimensiones  y  un  peso
[82:58] 
[82:58] de  menos  de  5  kg  me  sale  tirado  por  1
[83:01] 
[83:01] euro  y  pico  te  puedo  enviar  el  paquete  1
[83:03] 
[83:03] euro  y  pico  me  andas  un  sofá  no  no  no  un
[83:04] 
[83:04] paquete  de  Máximo  5  kg  y  unas
[83:06] 
[83:06] dimensiones  muy  limitadas  corre  Express
[83:09] 
[83:09] un  sofá  te  puede  costar  de  envío  100
[83:12] 
[83:12] cento  y  pico  euros  Por  qué  te  mando  dos
[83:15] 
[83:15] personas  a  veces  tres  en  función  del  del
[83:18] 
[83:18] peso  y  demás  y  muchas  veces  te  lo  subo
[83:20] 
[83:20] en  un  piso  te  lo  entro  en  una  casa  Y
[83:22] 
[83:22] luego  puedes  es  es  como  el  el  el  bellet
[83:25] 
[83:25] de  avión  nosotros  te  lo  puedo  entregar  a
[83:27] 
[83:27] pie  de  calle  o  te  lo  entrego  dentro  de
[83:29] 
[83:29] casa  y  luego  te  lo  puede  montar  no  son
[83:31] 
[83:31] son  precios  que  pagas  adons  que  pagas  un
[83:33] 
[83:33] poco  de  servicio  la  mayoría  de  la  gente
[83:35] 
[83:35] paga  el  montaje  o  monta  paga  montaje
[83:37] 
[83:37] porque  el  coste  que  tenemos  cuando  lo
[83:39] 
[83:39] miras  coste  hora  es  Y  sí  producto
[83:43] 
[83:43] estrella  a  tapicería
[83:47] 
[83:47] sofás  sofá  sofá  sí  sofá  a  butaca  y
[83:51] 
[83:51] también  estamos  entrando  mucho  heo  en  en
[83:52] 
[83:52] Camas  las  fabricamos  todas  en  nuestros
[83:54] 
[83:54] centros  propios  en  nuestra  fábrica  y  lo
[83:57] 
[83:57] que  ofrecemos  hay  dos  variantes  muy
[83:58] 
[83:58] interesantes  es  te  personalizas  el
[84:00] 
[84:00] producto  puedes  elegir  entre  60
[84:02] 
[84:02] tapizados  y  tienes  un  tiempo  de  entrega
[84:03] 
[84:03] de  cuatro  o  c  semanas  muy  rápido  el
[84:05] 
[84:05] personalizado  cu  o  c  semanas  es  muy
[84:06] 
[84:06] rápido  Sí  sí  en  eso  sector  si  es
[84:08] 
[84:08] personalizado  si  está  en  stock  en  una
[84:10] 
[84:10] semana  y  media  tienes  el  sofá  en  casa
[84:12] 
[84:12] instalado  si  te  lo  personalizo  con  tu
[84:14] 
[84:14] tela  que  tú  has  elegido  Ah  en  los  estes
[84:16] 
[84:16] en  su  sector  una  tienda  al  uso  estás  en
[84:18] 
[84:18] 3  meses  o  más  mate.com  no  no  producía  en
[84:21] 
[84:21] China  y  mandaba  directamente  desde  china
[84:24] 
[84:24] Sí  bueno  tenía  fábrica  sobre  todo  en
[84:27] 
[84:27] Asia  no  F  porque  tardaban  como  dos
[84:28] 
[84:29] semanas  ahy  dos  meses  en  entrega  o  sea
[84:32] 
[84:32] como  iban  tensionados  de  caja  porque  no
[84:34] 
[84:34] gener  positivo  financiaban  las  compras  O
[84:37] 
[84:37] sea  tú  comprabas  un  sofá  y  eso  le  servía
[84:39] 
[84:39] para  pagar  el  sofá  al  asiático  Ah  y  a
[84:42] 
[84:42] así  quebraron  Sí  sí  porque  tenía  una
[84:45] 
[84:45] estructura  sobredimensionada  invirtiendo
[84:47] 
[84:47] excesivamente  en  marketing  y  al  final  el
[84:50] 
[84:50] cliente  también  le  puedes  contar  la
[84:52] 
[84:52] historia  historia  de  Cómprame  y  te  voy  a
[84:53] 
[84:53] fabricar  el  producto  para  ti  pero  cuando
[84:55] 
[84:55] descubres  el  modelo  detrás  esperarte
[84:57] 
[84:57] tres  meses  para  un  sofá  y  encima  con
[84:59] 
[84:59] delays  y  demás  pues  la  gente  se  se  orta
[85:02] 
[85:02] un  poco  y  luego  también  el  sofá
[85:04] 
[85:04] permitimos
[85:05] 
[85:05] personalizarte  el  modular  hay  un
[85:06] 
[85:06] configur  en  la  web  tú  ventas  y  te  haces
[85:08] 
[85:08] el  sofá  que  tú  quieras  por
[85:10] 
[85:10] piezas  Puos  hacer  de  hecho  estuvimos  a
[85:13] 
[85:13] unos  premios  de  Madrid  hicimos  un  sofá
[85:15] 
[85:15] de  10  Met  con  doble  asiento  por  cada
[85:17] 
[85:17] lado  y  y  demás  y  y  gustó  mucho  la
[85:20] 
[85:20] libertad  que  tienes  para  crearte  tus  pie
[85:22] 
[85:22] de  tapicería  y  ahora  este  año  haremos  el
[85:24] 
[85:24] miso  con  mobiliario  mobiliario  a  medida
[85:26] 
[85:26] y  ya  es  volver  a  a  cambiar  el  modelo  por
[85:30] 
[85:30] completo  que  es  diseñar  fabricar  estocar
[85:32] 
[85:32] y  distribuir  ya  es  no  es  dar  libertad  al
[85:35] 
[85:35] cliente  para  personalizar  tener  una  una
[85:37] 
[85:37] producción  muy  eficiente  y  de  proximidad
[85:40] 
[85:40] al  Canal  de  venta  que  por  esto  es  quiero
[85:42] 
[85:42] ser  relevante  en  Estados  Unidos  o  en
[85:43] 
[85:43] Asia  tengo  que  fabricar  y  montar  lo
[85:45] 
[85:45] mismo  que  tengo  montado  aquí  ahí  y  luego
[85:47] 
[85:47] volvemos  al  modelo  de  toda  la  vida  casi
[85:49] 
[85:49] totalmente  Sí  sí  es  es  todo  va  y  vuelve
[85:51] 
[85:51] como  las  como  las  las  modas  pero  es
[85:53] 
[85:53] hacerlo  de  una  forma  con  mucha  más
[85:54] 
[85:54] flexibilidad  y  digitalización  para  el
[85:56] 
[85:56] cliente  antes  que  ibas  tú  ibas  a  una
[85:58] 
[85:58] tienda  lo  dices  tú  eh  Te  hacían  un
[86:00] 
[86:00] dibujo  un  plano  la  estética  tal  tal  esto
[86:02] 
[86:02] lo  enviaban  por  fax  a  máquinas  no
[86:05] 
[86:05] desarrolladas  y  tardabas  muchísimo  en
[86:07] 
[86:07] hacer  algo  personalizado  ahora  es  como
[86:09] 
[86:09] hago  un  modelo  muy  homogéneo  con  un
[86:11] 
[86:11] precio  muy  competitivo  porque  lo  hago  en
[86:13] 
[86:13] en  línea  y  te  doy  herramientas  digitales
[86:15] 
[86:15] para  que  te  te  customizes  la  casa  a  tu
[86:17] 
[86:17] gusto  o  te  lo  haga  un  profesional  que  te
[86:19] 
[86:19] te  acompaña  para  ello  es  es  Es
[86:21] 
[86:21] complementar  con  el  el  modelo  histórico
[86:23] 
[86:23] y  cuál  es  la  compra  media  cesta  media
[86:26] 
[86:26] online  son  unos  400  400  y  y  poco  int  est
[86:30] 
[86:30] es  un  sofá  medio  sofá  sí  Ah  Es  es  que
[86:33] 
[86:34] nuestro  fuerte  es  el  mobiliario  y  hemos
[86:36] 
[86:36] entrado  en  decoración  Hace  4  años  cinco
[86:39] 
[86:39] porque  íbamos  en  la  diagonal  entraban
[86:40] 
[86:40] 1200  personas  un  sábado  y  queríamos  que
[86:43] 
[86:43] se  pudiesen  llevar  algo  de  de  cave  no
[86:45] 
[86:45] por  eso  el  ticket  medio  en  tienda  física
[86:46] 
[86:46] Baja  un  poco  más  por  la  compra  impulsiva
[86:48] 
[86:48] pero  online  está  sobre  los
[86:51] 
[86:51] 400
[86:52] 
[86:52] Sí  vale  o  sea  400  y  esto  es  un  12  por  de
[86:55] 
[86:55] margen  bruto  has  dicho  el  y  tiene  estos
[86:58] 
[86:58] 400  tienen  un  12  por  margen  bruto  no
[87:01] 
[87:01] tien  margen  bruto  está  está  más  tenemos
[87:02] 
[87:03] sobre  el  50  y  algo
[87:04] 
[87:04] 54  un  12  y  pico  de  margen  esto  es  evda
[87:08] 
[87:08] sí  evda  Ah  la  evita  es  en  12  por  sí
[87:12] 
[87:12] bottom  l  bottom  Line  sí  antes  de
[87:14] 
[87:14] impuestos  y  todo  eh  pero  evita  luego  te
[87:16] 
[87:16] quedan  se  el  margen  bruto  un  50%  sí  moda
[87:20] 
[87:20] es  un  60  y  pico  en  Furniture  estaremos
[87:23] 
[87:23] entre  el  50  y  El  55  en  función  de  la
[87:25] 
[87:25] categoría  producto  vale  no  me  estaba
[87:27] 
[87:27] cuadrando  la  pi  pero  digo  y  cuánto
[87:28] 
[87:28] invier  en  captar  cuánto  invierte  en
[87:31] 
[87:31] captar  un  cliente  no  si  es  más  es  más
[87:33] 
[87:33] del  50  y  online  cuánto  inviertes  en
[87:35] 
[87:35] captar  un  cliente  mercados  maduros  sobre
[87:39] 
[87:39] el  8%  mercados  En  fase  ramp  up  entre  el
[87:42] 
[87:42] 10  y  el  11  por  del  pvp  y  Cuál  es  la
[87:46] 
[87:46] diferencia  entre  r  y  maduro  cómo  lo
[87:48] 
[87:48] determinis  bueno  Siempre  dicen  que
[87:50] 
[87:50] Cuando  entras  en  un  país  hay  una  parte
[87:52] 
[87:52] de  la  población  que  te  está  esperando  y
[87:53] 
[87:53] que  es  la  la  l  hanging  fruit  ahí  yo  creo
[87:56] 
[87:56] que  es  el  tope  hasta  en  función  del
[87:58] 
[87:58] mercado  eh  pero  1  2  3  millones  son  los
[87:59] 
[87:59] que  consigues  haciendo  rente  poca  cosa
[88:02] 
[88:02] esta  gente  que  está  al  final  de  todo  el
[88:03] 
[88:03] funnel  cuando  empiezas  ya  a  por  un  lado
[88:06] 
[88:06] a  tener  más  notoriedad  de  marca  pero
[88:07] 
[88:07] también  tener  que  invertir  en  la  parte
[88:08] 
[88:08] más  arria  del  funnel  se  empieza  a
[88:11] 
[88:11] equilibrar  En  otras  palabras  cuando  yo
[88:14] 
[88:14] estoy  llevo  6  años  en  un  mercado  la
[88:16] 
[88:16] recurrencia  los  clientes  ya  fidelizados
[88:18] 
[88:18] y  la  gente  que  me  conoce  ya  tengo  mucho
[88:20] 
[88:20] más  tráfico  directo  orgánico  que  no  en
[88:22] 
[88:22] un  mercado  yo  entro  en  Alemania  hoy
[88:24] 
[88:24] tengo  que  invertir  casi  el  20%  el  primer
[88:27] 
[88:27] mes  porque  es  que  empiezo  con  cero
[88:28] 
[88:28] ventas  o  sea  Empiezo  con  100%  de
[88:30] 
[88:30] inversión  en  marketing  cero  ventas  luego
[88:32] 
[88:32] todo  eso  se  va  equilibrando  lo  que  vas
[88:33] 
[88:33] generando  ya  un  poco  y  entras  en
[88:35] 
[88:35] Alemania  con  tiendas  o  entras  solo
[88:37] 
[88:37] digital  siempre  el  primer  canal  de
[88:39] 
[88:39] contacto  en  un  país  es  es  digital
[88:40] 
[88:41] financiando  La  logística  financiando  la
[88:43] 
[88:43] logística  digital  o  con  distribuidor  en
[88:46] 
[88:46] Singapur  entramos  firmamos  un  acuerdo
[88:48] 
[88:48] con  un  Partner  abrimos  la  web  primero  en
[88:50] 
[88:50] el  en  el  país  durante  uns  meses  y  luego
[88:52] 
[88:52] abrimos  la  flagship  lo  que  vemos  Es  que
[88:54] 
[88:54] la  complementariedad  O  sea  la  simbiosis
[88:56] 
[88:57] que  hay  entre  canal  online  y  offline  en
[88:58] 
[88:58] nuestro  sector  con  nuestro  modelo  es
[89:00] 
[89:00] espectacular  Te  ajusta  los  precios  de
[89:02] 
[89:02] inversión  en  marketing  insisto  si  si
[89:05] 
[89:05] tienes  el  efecto  del  del  menú  de  platos
[89:08] 
[89:08] combinados  correcto  si  si  lo  que  estás
[89:11] 
[89:11] enseñando  en  web  no  luego  en  la  realidad
[89:13] 
[89:13] es  Sí  pero  no  el  retail  te  puede
[89:16] 
[89:16] castigar  muchísimo  porque  no  te  puedes
[89:18] 
[89:18] esconder  me  la  recurrencia  de  alguna
[89:20] 
[89:20] manera  sí
[89:22] 
[89:22] Cómo  y  bueno  son  series  muchas  más  ser
[89:26] 
[89:26] es  mucho  más  largas  y  cada  compra  es  es
[89:28] 
[89:28] con  registro  de  del  cliente  en  en  web  y
[89:32] 
[89:32] diferenciamos  mucho  que  eso  es  un  tema
[89:33] 
[89:33] importante  entre  cliente  final  y  cliente
[89:36] 
[89:36] prescriptor  hay  una  parte  importante  en
[89:38] 
[89:38] nuestro  sector  que  se  hace  a  través  de
[89:39] 
[89:39] prescriptores  interioristas  arquitectos
[89:42] 
[89:42] gente  que  prescribe  mucho  producto  y  que
[89:44] 
[89:44] pues  bueno  tienes  que  que  renovar  estas
[89:47] 
[89:47] oficinas  pues  irás  quizás  con  un
[89:49] 
[89:49] teorista  y  que  te  dé  dos  o  tres  tips  de
[89:52] 
[89:52] de  cómo  ponerlo  bien  no  para  que
[89:54] 
[89:54] entonces  ese  canal  que  es  muy  importante
[89:55] 
[89:55] tiene  una  recurrencia  mucho  más  mucho
[89:57] 
[89:57] más  alta  un  prescriptor  tiene  una
[89:59] 
[89:59] recurrencia  casi  de  meses  un  cliente
[90:02] 
[90:02] final  el  Life  value  nos  está  subiendo
[90:04] 
[90:04] año  tras  año  entre  un  15  y  un
[90:07] 
[90:07] 25%  con  lo  cual  conseguimos  casi  doblar
[90:10] 
[90:10] significa  eso  o  sea  que  conseguimos  en
[90:13] 
[90:13] si  el  el  tick  Med  Son  400  el  a  2  años  de
[90:17] 
[90:17] un  cliente  de  cave  será  unos  450  480  que
[90:20] 
[90:20] es  cuando  V  sumando  laur
[90:24] 
[90:24] consim  medio  en  valor  aproximadamente
[90:27] 
[90:27] entre  los  y  7  años  agregado  que  no  está
[90:29] 
[90:29] mal  eh  o  sea  es  y  ahí  es  porque  Cuando
[90:33] 
[90:33] entras  en  un  cliente  Pues  empieza  a  rse
[90:35] 
[90:35] una  sala  luego  puede  pasar  a  otra  Hay
[90:38] 
[90:38] algunos  que  hacen  la  compra  directa  no
[90:39] 
[90:39] de  moviento  integral  y  y  luego  les
[90:41] 
[90:41] persigues  con  con  más  compra
[90:42] 
[90:42] complementaria  o  decoración  pero  estamos
[90:45] 
[90:45] y  es  tenemos  que  ser  mucho  mejores  eh
[90:47] 
[90:47] pero  es  entender  el  momentum  de  compra
[90:49] 
[90:49] en  el  que  se  encuentra  el  cliente  en
[90:50] 
[90:50] función  de  las  listas  de  de  deseos  que
[90:52] 
[90:52] tiene  ves  que  se  ordenan  las  esas  de
[90:54] 
[90:54] deseos  de  la  web  por  por  habitaciones  no
[90:56] 
[90:56] Y  ves  que  está  transaccion  mucho  en
[90:57] 
[90:57] salón  pero  que  en  dormitorio  Aún  está  en
[90:59] 
[90:59] toma  de  decisión  hay  mucha  Data  porque
[91:01] 
[91:01] tenemos  muchas  categorías  distintas  de
[91:03] 
[91:03] producto  que  que  se  puede  explotar  ahí
[91:05] 
[91:05] la  amplitud  de  catálogo  tiene  mucho  que
[91:07] 
[91:07] ver  con  eso  no  sí  la  complejidad  Porque
[91:11] 
[91:11] esa  eterna  discusión  que  tenemos  con  el
[91:12] 
[91:12] equipo  de  de  online  y  de  retail  que  es
[91:15] 
[91:15] el  H  la  gallina  no  que  va  primero  la
[91:18] 
[91:18] marca  y  demás  o  primero  el  el  catálogo  y
[91:20] 
[91:20] aquí  es  donde  se  intentamos  encontrar  un
[91:21] 
[91:21] equilibrio  de  media  añadimos  al  año  unas
[91:23] 
[91:23] 1000  skus  pero  si  fuese  tenemos  una
[91:26] 
[91:26] colección  de  7  8000  skus  los  Market
[91:29] 
[91:29] referencia  sí  referencias  los  los
[91:31] 
[91:31] marketplace  del  sector  tienen  millones
[91:33] 
[91:33] de  referencias  colgadas  en  en  su  web  no
[91:35] 
[91:35] con  lo  cual  con  amplitud  de  catálogo
[91:36] 
[91:37] nunca  vas  a  a  competir  o  es  muy  complejo
[91:40] 
[91:40] sí  que  durante  estos  años  hemos  ido
[91:41] 
[91:41] añadiendo  nuevas  categorías  de  de
[91:43] 
[91:43] producto  que  no  teníamos  antes  y
[91:45] 
[91:45] complementan  un  poco  el  offering  el
[91:47] 
[91:47] objetivo  es  que  te  puedas  hacer  un
[91:48] 
[91:48] amoblamiento  integral  con  geave  de  un  un
[91:52] 
[91:52] apartamento  de  un  oficinas  de  un  hotel
[91:53] 
[91:53] de  un  restaurante  El  amiento  integral
[91:56] 
[91:56] por  eso  entramos  también  en  muela  medida
[91:58] 
[91:58] que  nos  da  mucha  flexibilidad  no  y
[92:00] 
[92:00] opcionalidad  pero  eso  es  el  objetivo  el
[92:03] 
[92:03] otro  handy  que  tenemos  a  nivel  de
[92:04] 
[92:04] catálogo  que  es  si  mi  propuesta  de  valor
[92:06] 
[92:06] es  yo  diseño  yo  prototipo  yo  fabrico  yo
[92:09] 
[92:09] distribuyo  mi  capacidad  de  de  generación
[92:12] 
[92:12] de  catálogo  es  mucho  más
[92:14] 
[92:14] limitada  porque  es  un  proceso  mucho  más
[92:16] 
[92:16] largo  a  no  ser  que  crezcas  muchísimo  en
[92:19] 
[92:19] volumen  como  los  huecos  Sí  pero  incluso
[92:22] 
[92:22] tiene  un  catálogo  muy  limitado  Sí  ellos
[92:24] 
[92:24] Sí  muy  limitado  si  tú  lo  comparas  con  Sí
[92:27] 
[92:28] pero  tú  miras  la  profundidad  de
[92:29] 
[92:29] referencias  por  por
[92:30] 
[92:31] categoría  ollas  venden  ollas  y  plantas
[92:33] 
[92:33] Sí  pero  es  una  compañía  que  factura  dos
[92:35] 
[92:35] veces
[92:36] 
[92:36] inditex  sí  dos  veces  inditex  60  billion
[92:39] 
[92:39] en  40  Bueno  ahora  in  crec  están  en  44  45
[92:44] 
[92:44] dos  veces  un  7%  más  6%
[92:47] 
[92:47] más
[92:48] 
[92:48] Plus  la  facturación  por  ese  K  es  la  más
[92:53] 
[92:53] grande  de  cualquier  vertical  del  retail
[92:55] 
[92:55] y  la  renovación  que  tienen  de  catálogo
[92:57] 
[92:57] hay  productos  que  llevan  15  20  años
[92:59] 
[92:59] porque  es  un  modelo  suficiente  no  en  la
[93:01] 
[93:01] gestión  de  costes  y  nuestro  sector
[93:03] 
[93:03] cuesta  mucho  más  desarrollar  una  nueva
[93:05] 
[93:05] sku  que  en  un  sector  de  de  la  moda  y
[93:07] 
[93:07] tiene  una  durabilidad  la  sku  mucho  más
[93:10] 
[93:10] larga  entonces  la  renovación  de  catálogo
[93:12] 
[93:12] si  es  una  marca  que  tú  pones  la  marca  no
[93:15] 
[93:16] detrás  del  producto  los  orografías  Y
[93:17] 
[93:17] dices  Este  es  un  producto  de  mi  marca
[93:19] 
[93:19] tardas  muchísimo  más  en  nuestro  sector
[93:20] 
[93:21] en  en  lanz  productos  que  en  cualquier
[93:23] 
[93:23] otro  y  Y  esto  es  un  handicap  Pero
[93:26] 
[93:26] también  es  una  virtud  de  decir  cuando
[93:27] 
[93:27] pongo  un  producto  que  al  mercado  el
[93:29] 
[93:29] cliente  sabe  que  tiene  unas
[93:30] 
[93:30] características  de  calidad  de  diseño  no
[93:33] 
[93:33] tiene  un  equilibrio  óptimo  que  es  el  que
[93:35] 
[93:35] el  que  Cuál  es  el  proceso  de  crear  un
[93:37] 
[93:37] sku  un  sofá  Cómo  se  crea  un  sofá  quién
[93:41] 
[93:41] lo  diseña  eh  cómo  te  imaginas  no  sé  has
[93:46] 
[93:46] dicho  que  lo  subcontratada  el  diseño  que
[93:47] 
[93:47] has  dicho  es  lo  es  super  Core  es  lo  más
[93:49] 
[93:49] importante  somos  una  empresa  de  diseño  y
[93:51] 
[93:51] he
[93:52] 
[93:52] dicho  pero  con  con  estudios  afines  de  de
[93:55] 
[93:55] diseño  todo  parte  de  primero  hay  una
[93:57] 
[93:57] estrategia  corporativa  y  una  apreciación
[93:59] 
[93:59] eh  tengo  que  que  cambiar  el  discurso  no
[94:02] 
[94:02] pero  hay  hay  una  parte  que  es  importante
[94:03] 
[94:03] que  es  la  estrategia  de  compañía  qué
[94:06] 
[94:06] queremos  tener  como  colección  de
[94:07] 
[94:07] producto  donde  tenos  los  gaps  a  día  de
[94:09] 
[94:09] hoy  de  producto  qué  cus  referencias  hay
[94:11] 
[94:11] que  renovar  Y  qué  referencias  nuevas
[94:13] 
[94:13] queremos  crear  esto  hay  un  comité  de
[94:15] 
[94:15] estrategia  y  de  producto  que  Define  unas
[94:17] 
[94:17] necesidades  de  catálogo  estas
[94:19] 
[94:19] necesidades  de  catálogo  se  se  entan  con
[94:22] 
[94:22] el  feedback  nuestro  Buscador  de  la  web
[94:24] 
[94:24] ahí  Tenemos  un  montón  de  búsquedas  que
[94:26] 
[94:27] no  tienen  resultado  diarias  y  eso  pues
[94:28] 
[94:29] no  no  está  muchas  pistas  Y  luego  el
[94:31] 
[94:31] feedback  de  tiendas  físicas  que  es
[94:33] 
[94:33] superimportante  el  cliente  estás  ahí  le
[94:35] 
[94:35] estás  vendiendo  y  te  dice  tienes  esto  y
[94:36] 
[94:36] cuando  te  dice  de  forma  muy  recurrente
[94:38] 
[94:38] Llama  a  central  y  pide  que  que  te  lo
[94:40] 
[94:40] pongan  todo  esto  entra  en  el  comité
[94:41] 
[94:41] estratégico  de  producto  y  ahí  salen  las
[94:43] 
[94:43] necesidades  ya  agregadas  ahí  nacen  los
[94:46] 
[94:46] briefings  briefing  son  documentos  que  tú
[94:48] 
[94:48] dices  Quiero  una  silla  un  sofá  una  mesa
[94:51] 
[94:51] con  estas  características  esta
[94:53] 
[94:53] materialidad  esta  funcionalidad  este
[94:55] 
[94:55] Rango  de  precio  con  lo  cual  ya  me  limito
[94:57] 
[94:57] a  Qué  materiales  puedo  Añadir  o  no
[94:58] 
[94:58] Añadir  y  genera  unos  briefings  de  diseño
[95:00] 
[95:00] que  van  al  equipo  interno  de  diseño  o  se
[95:03] 
[95:03] mandan  a  estudios  externos  fuera  de  de
[95:06] 
[95:06] diseño  Quién  hace  esto  este  briefing  el
[95:08] 
[95:08] equipo  de  producto  y  estrategia  de
[95:10] 
[95:10] producto  cuán  gente  ahí  son  tres  no  es
[95:12] 
[95:12] mucho  son  clave  no  son  muy  clave  y  es  es
[95:14] 
[95:14] Dónde  está  mi  padre  y  donde  y  donde  cada
[95:17] 
[95:17] vez  más  también  me  estoy  metiendo  yo
[95:19] 
[95:19] pero  es  eso  es  la  parte  Core  no  de  la
[95:21] 
[95:21] compañía  somos  una  compañía  de  producto
[95:23] 
[95:23] nace  nace  de  ahí  y  cuando  decía  que  la
[95:25] 
[95:25] importancia  del  diseño  es  del  diseño
[95:26] 
[95:26] original  o  sea  siempre  nacen  de  ahí
[95:28] 
[95:28] briefings  que  lógicamente  Ah  te  inspiras
[95:30] 
[95:30] en  el  alrededor  te  inspiras  en  en  en
[95:33] 
[95:33] otros  productos  que  puede  ver  en  el
[95:34] 
[95:34] mercado  pero  es  el  no  B  analizar  el
[95:36] 
[95:36] diseño  no  y  y  crear  piezas  realmente
[95:38] 
[95:38] diferenciales  y  que  tú  pones  un  producto
[95:40] 
[95:40] en  el  mercado  tenes  un  objetivo  que  es
[95:42] 
[95:42] crear  piezas  timeless  que  yo  pueda  pueda
[95:44] 
[95:44] estar  en  el  mercado  y  que  tú  vayas  y
[95:46] 
[95:46] digas  ostas  la  silla  de  cave  la  butaca
[95:47] 
[95:47] de  cave  no  cómo  está  pensada  cómo  está
[95:50] 
[95:50] fabricada  cómo  está  es  un  diseño  que  que
[95:52] 
[95:52] puede  ser  duradero  entonces  de  ahí  nace
[95:53] 
[95:53] de  todo  cuando  los  briefings  están  ya
[95:56] 
[95:56] diseñados  se  crea  el  diseño  que  es  un
[95:58] 
[95:58] diseño  en  3D  y  de  ese  3D  cuando  se  ve  a
[96:03] 
[96:03] Pues  bueno  gusta  a  nivel  estético  a
[96:05] 
[96:05] nivel  funcional  a  nivel  ya  de  formas  ahí
[96:08] 
[96:08] entra  un  equipo  técnico  que  son
[96:09] 
[96:10] ingenieros  de  materialidad  de  acabados
[96:12] 
[96:12] de  funcionalidad  y  demás  el  equipo  de
[96:15] 
[96:15] diseño  o  el  diseñador  o  el  estudio
[96:17] 
[96:17] externo  con  el  product  manager  que  es  el
[96:19] 
[96:19] responsable  Owner  de  la  categoría  de  que
[96:21] 
[96:21] el  proyecto  salga  con  un  responsable
[96:23] 
[96:23] técnico  de  la  categoría  desarrollan  el
[96:26] 
[96:26] prototipo  y  ahí  hacen  x  iteraciones
[96:29] 
[96:29] hasta  que  hay  un  prototipo  en  el  que  nos
[96:31] 
[96:31] sentimos  identificados  y  que  nos  gusta
[96:33] 
[96:33] cuando  el  prototipo  está  validado  eso  se
[96:35] 
[96:35] manda  o  o  en  nuesta  fábrica  directamente
[96:38] 
[96:38] o  a  fábrica  de  terceros  siempre  cuando
[96:41] 
[96:41] empiezas  un  un  briefing  de  producto  ya
[96:42] 
[96:42] estás  pensando  en  dónde  voy  a  fabricar
[96:44] 
[96:44] porque  te  limita  capacidades  de  La
[96:46] 
[96:46] Maquinaria  a  material  que  puedo  trabajar
[96:48] 
[96:48] dicho  que  fabrica  en  paralelo  en  varios
[96:49] 
[96:50] sitios  sí  Muchos  sitios  en  paralelo  Sí
[96:53] 
[96:53] sí  O  sea  Tenemos  el  mismo  producto  el
[96:55] 
[96:55] mismo  producto  suele  estar  en  dos  o  o
[96:58] 
[96:58] más  fábricas  por  un  tema  de
[96:59] 
[96:59] diversificación  de  de  riesgo  sí  que  es
[97:02] 
[97:02] verad  que  la  tapicería  que  la  tenemos  en
[97:04] 
[97:04] interno  solo  la  fabricamos  en  nuestros
[97:05] 
[97:05] centros  de  fabricación  no  no  en  externos
[97:08] 
[97:08] pero  luego  es  que  en  el  año  lanzamos
[97:10] 
[97:10] miles  cabus  y  hay  desde  una  vela  hasta
[97:12] 
[97:12] un  cojín  una  mesa  una  silla  una  aparador
[97:15] 
[97:15] de  lacado  o  una  lámpara  de  cristal
[97:18] 
[97:18] entonces  trabajos  con  160  fábricas  en
[97:20] 
[97:20] todo  el  mundo  con  los  que  estamos
[97:22] 
[97:22] conectados  directamente  con  sus  equipos
[97:23] 
[97:23] de  desarrollo  y  fabricación  y  cuando
[97:25] 
[97:25] nace  un  briefing  ya  entra  como  una
[97:28] 
[97:28] potencial  línea  extra  de  fabricación  en
[97:30] 
[97:30] esa  en  esa  fábrica  Entonces  tienes  esta
[97:33] 
[97:33] flexibilidad  sies  que  tener  fábricas  de
[97:35] 
[97:35] todos  los  productos  que  tienes  es
[97:36] 
[97:36] inviable  quién  sabe  de  fabricación  el
[97:39] 
[97:39] equipo  técnico  o  sea  tenemos  un  equipo
[97:41] 
[97:41] de  manufacturing  con  uno  de  los  primeros
[97:44] 
[97:44] ingenieros  de  la  madera  que  hubo  aquí  en
[97:46] 
[97:46] España  que  es  Santiago  y  é  era  todo  el
[97:49] 
[97:49] equipo  técnico  y  de  fabrica  y  es  igual
[97:52] 
[97:52] de  importante  el  diseño  que  los  acabados
[97:54] 
[97:54] eh  Y  van  viajando  por  el  mundo  viendo
[97:57] 
[97:57] fábricas  primero  es  tenemos  un  un  centro
[97:59] 
[97:59] tecnológico  de  desarrollo  de  producto
[98:01] 
[98:01] dentro  lo  que  hacemos  prototipe  y  lo  que
[98:04] 
[98:04] hacemos  mucho  ahí  es  investigación  en
[98:06] 
[98:06] acabados  en  nuevos  mucha  materialidad  y
[98:09] 
[98:09] muchos  acabados  herrajes  funcionales  de
[98:11] 
[98:11] producto  Ahí  estamos  probando  distintas
[98:13] 
[98:13] cosas  ellos  lo  que  hacen  después  es
[98:15] 
[98:15] control  de  fabricación  y  conocimiento  de
[98:17] 
[98:17] nuevas  fábricas  cuando  queremos  fabricar
[98:19] 
[98:19] colecciones  no  con  alguna  un  tipo  de
[98:21] 
[98:21] de  especificación  de  fabricación  vamos  a
[98:23] 
[98:23] buscar  la  fábrica  que  nos  lo  pueda  hacer
[98:24] 
[98:24] y  llevan  el  control  tanto  del  proceso  de
[98:27] 
[98:27] desarrollo  de  industrialización  como  del
[98:28] 
[98:28] control  de  calidad  del  producto  porque
[98:30] 
[98:31] el  mismo  producto  si  la  línea  no  está
[98:33] 
[98:33] haciendo  el  secado  como  toca  de  la
[98:34] 
[98:34] madera  si  el  curvado  no  estamos  haciendo
[98:37] 
[98:37] con  la  tensión  oportuna  y  demás  el  T
[98:39] 
[98:39] sale  negativo
[98:47] 
[98:47] refabricado
[98:49] 
[98:49] primero  una  parte  de  de  iot  que  hicimos
[98:52] 
[98:52] un  proyecto  con  un  un  centro  tecnológico
[98:54] 
[98:54] aquí  en  en  Cataluña  que  era  un  sofá  Ah
[98:57] 
[98:57] Es  es  un  un  prototipo  que  pusimos  de
[98:58] 
[98:59] Test  en  un  en  un  hotel  que  ahora  lo
[99:00] 
[99:00] queremos  replicar  en  más  hoteles  que  te
[99:01] 
[99:01] medía  la  incidencia  solar  en  en  el
[99:04] 
[99:04] sillón  con  lo  cual  podía  medirte  tanto
[99:06] 
[99:06] al  a  la  persona  del  bar  es  decir  que  una
[99:09] 
[99:09] persona  que  lleva  hora  y  media  en  el
[99:10] 
[99:10] sillón  no  se  ha  tomado  nada  está  45  gr
[99:12] 
[99:12] traerle  no  O  vele  a  preguntar  porque
[99:14] 
[99:14] querrá  consumir  y  también  te  marcaba  el
[99:17] 
[99:17] el  a  nivel  de  V  cuando  eres  un  usuario
[99:19] 
[99:19] es  decir  llevas  aquí  una  hora  ponte  en
[99:21] 
[99:21] la  sombra  no  O  entonces  medía  Ah  cómo  se
[99:25] 
[99:25] llama  incidencia  de  los  rayos  a  Violeta
[99:28] 
[99:28] y  también  generaba  una  tecnología  una  ad
[99:30] 
[99:30] al  al  sofá  que  permitía  pedir  al  bar
[99:33] 
[99:33] distintas  cosas  es  la  la  primera  parte
[99:35] 
[99:35] que  hicimos  de  tecnología  y  ahora
[99:37] 
[99:37] Estamos  en  talo  de  un  proyecto  muy  chulo
[99:39] 
[99:39] que  es  un  huerto
[99:40] 
[99:40] hidropónico  y  que  es  cómo  juntamos  un
[99:43] 
[99:43] mueble  de  de  cave  con  tecnología  de
[99:45] 
[99:45] hidroponía  y  iot  y  es  un  uba  un  test  que
[99:48] 
[99:48] está  que  está  en  marcha  dentro  de  de  lo
[99:50] 
[99:50] corporativo  después  a  nivel  de
[99:51] 
[99:51] funcionalidades  es  que  a  nivel  de  rajes
[99:54] 
[99:54] es  un  submundo  que  cuando  te  metes  desde
[99:56] 
[99:56] Cómo  puedes  hacer  un  anclaje  de  piezas
[99:58] 
[99:59] de  de  muebles  sin  tornillos  que  estamos
[100:00] 
[100:00] ya  consiguiendo  estanterías  interesantes
[100:02] 
[100:03] materiales  a  base  de  materiales
[100:04] 
[100:04] sostenibles  hay  pues  de  pieles  de
[100:06] 
[100:06] garbanzo  hasta  materiales  reciclados  de
[100:09] 
[100:09] de  Pet  recuperamos  muchas  botellas  del
[100:11] 
[100:11] océano  con  proveedores  de  materia  prima
[100:13] 
[100:13] las  deshilachar  y  que  con  ese  quea  como
[100:17] 
[100:17] un  tejido  de  plástico  hacemos  un  montón
[100:19] 
[100:19] de  tejido  de  de  autor  que  que  es
[100:21] 
[100:21] bestseller  entonces  Bueno  siempre  hay
[100:24] 
[100:24] como  muchos  frentes  abiertos  eh  Y  es  y
[100:26] 
[100:26] es  pero  es  mucha  complejidad  eh  un
[100:29] 
[100:29] negocio  complejo  es  complejo  yo  este
[100:31] 
[100:31] 12,5  por  de  de  vda  me  parece  loable  con
[100:35] 
[100:35] tanta  complejidad  sí  Ah  Es  agradecido
[100:39] 
[100:39] porque  luego  todo  el  esfuerzo  que  pones
[100:41] 
[100:41] en  un  producto  un  sofá  de  media  en  la
[100:43] 
[100:44] colección  puede  estar  5  6  7  8
[100:46] 
[100:46] años  lo  complejo  es  cuando  lanzas
[100:49] 
[100:49] productos  que  solo  van  a  estar  una  una
[100:51] 
[100:51] campaña  6  meses  no  como  hay  otros
[100:52] 
[100:52] sectores  que  viven  mucho  más  de  de  la
[100:54] 
[100:54] moda  instantánea  aquí  Tú  puedes  invertir
[100:56] 
[100:56] mucho  más  en  el  desarrollo  de  un
[100:57] 
[100:57] producto  porque  luego  sabes  que  lo  vas  a
[100:58] 
[100:58] capitalizar  esa  inversión  durante  muchos
[101:00] 
[101:00] más  años  o  sea  cambia  un  poco  las  reglas
[101:02] 
[101:02] del  del  juego  y  también  es  la  voluntad
[101:05] 
[101:05] muy  directa  de  hacer  y  crear  productos
[101:08] 
[101:08] desde  cero  Un  diseño  original  que
[101:09] 
[101:09] realmente  creemos  que  es  lo  diferencial
[101:11] 
[101:11] y  lo  que  cambia  el  mundo  y  que  cuando  tú
[101:12] 
[101:12] compras  un  producto  tienes  que  comprar
[101:14] 
[101:14] un  producto  hon  esto  tienes  que  saber  de
[101:16] 
[101:16] dónde  viene  ese  producto  Cómo  se  ha
[101:18] 
[101:18] hecho  con  qué  materialidad  no  cuesta
[101:20] 
[101:20] tanto  tonta  nuestra  manera  es  fcc  fcc
[101:24] 
[101:24] quiere  decir  que  es  de  bosques  que
[101:26] 
[101:26] están  muy  controlados  y  que  son  bosques
[101:29] 
[101:29] de  tala  controlada  para  fabricación  de
[101:31] 
[101:31] Industria  el  mundo  del  mueble  hay  mucha
[101:34] 
[101:34] Tala  se  se  habla  mucho  del  mundo  de
[101:36] 
[101:36] alimentación  y  demás  Hay  mucha  tala  de
[101:38] 
[101:38] deforestación  en  países
[101:40] 
[101:40] subdesarrollados  hay  fcc  y  hay  otro  par
[101:43] 
[101:43] de  de  marcas  de  certificación  El  coste
[101:46] 
[101:46] de  esa  madera  es  mucho  más  cara  el
[101:49] 
[101:49] acceso  a  esa  madera  porque  son  zonas  más
[101:50] 
[101:50] restringidas  no  y  mucho  más  controladas
[101:52] 
[101:52] y  y  demás  pues  es  la  importancia  de
[101:54] 
[101:54] decir  comprar  un  mueble  fsc  quiere  decir
[101:56] 
[101:56] estás  comprando  un  mueble  que  su  origen
[101:58] 
[101:58] de  materia  prima  es  es  Es  no  estás
[102:00] 
[102:00] deforestando  el  Amazonas  no  o  o  estás
[102:03] 
[102:03] deforestando  Europa  no  pero  son  son
[102:05] 
[102:05] bosques  controlados  de  son  bosques  que
[102:07] 
[102:07] fabrican  madera  No  de  hecho  en  Europa
[102:09] 
[102:09] hay  más  zona  boscos  ahora  que  hace  30  o
[102:12] 
[102:12] 40  años  pues  es  porque  se  está  regulando
[102:14] 
[102:14] mucho  tú  cuando  tienes  bosques  que  se
[102:16] 
[102:16] dice  de  madera  que  se  recupera  muy
[102:18] 
[102:18] rápido  y  que  en  dos  3  cu  años  Pues  un
[102:20] 
[102:20] árbol  que  puedes  volver  a  talar  no  para
[102:21] 
[102:21] poder  recuperar  qui  decir  bosque  con
[102:24] 
[102:24] madera  certificada  y  lo  mismo  con  madera
[102:26] 
[102:26] reciclada  cada  vez  recuperamos  más
[102:28] 
[102:28] Maderas  recicladas  y  hacemos  colecciones
[102:30] 
[102:30] desde  cero  con  Maderas  recicladas
[102:32] 
[102:32] Entonces  ostra  es  que  esta  tabla  esta
[102:34] 
[102:34] mesa  no  es  homogénea  en  cuanto  a  acabado
[102:36] 
[102:36] Pues  que  está  hecha  de  de  tres  cuatro
[102:38] 
[102:38] piezas  de  de  teca  reciclada  no  En  ese
[102:40] 
[102:40] sentido  vale  oye  eh  Hay  1  temas
[102:43] 
[102:43] interesantísimos  eh  que  te  preguntaría  a
[102:45] 
[102:45] nivel  corporativo  nunca  habéis  levantado
[102:47] 
[102:47] dinero  pero  sí  que  es  verdad  que  en  un
[102:48] 
[102:48] momento  dado  un  fondo  de  capital  riesgo
[102:51] 
[102:51] e  compró  alguna  acción  de  la  compañía  no
[102:54] 
[102:54] sí  Ah  De  hecho  salió  en  salió  en  prensa
[102:57] 
[102:57] mi  padre  creó  la  compañía  cuando  llevaba
[102:59] 
[103:00] ya  unos  años  de  creando  valor  entraron
[103:01] 
[103:02] dos  dos  de  sus  hermanos  y  é  el  mejor
[103:04] 
[103:04] regalo  de  Reyes  pues  les  dio  no  acciones
[103:06] 
[103:06] a  cada  uno  de  ellos  estuvieron  creando
[103:08] 
[103:08] valor  conjunto  durante  varios  años  y
[103:10] 
[103:10] luego  sobre  todo  en  el  punto  de
[103:11] 
[103:11] explosión  de  de  cave  donde  tú  decías  es
[103:14] 
[103:14] es  una  operación  que  es  intensiva  en  en
[103:15] 
[103:15] capital  y  que  requiere  inversión  y  sobre
[103:17] 
[103:17] todo  el  saldo  al  b2c  el  b2c  requería
[103:20] 
[103:20] reinvent  reinvertir  casi  todo  lo  que
[103:21] 
[103:21] generamos  en  la  compañía  ahí  había  pues
[103:24] 
[103:24] dos  visiones  muy  distintas  mis  tíos
[103:26] 
[103:26] decidieron  Pues  que  ellos  querían  ya
[103:28] 
[103:28] capitalizar  y  salir  de  del  de  la
[103:30] 
[103:30] compañía  y  ahí  aprovechamos  para  meter
[103:33] 
[103:33] un  un  fondo  de  private  equity  que  actuó
[103:35] 
[103:35] como  mediador  no  de  decir  pongo  un
[103:37] 
[103:37] precio  de  Mercado  salí  a  un  precio  de
[103:39] 
[103:39] Mercado  y  y  así  no  hay  que  ponerse  de
[103:41] 
[103:41] acuerdo  Entre  hermanos  que  a  veces  es
[103:43] 
[103:43] más  complejo  pero  entró  el  fondo  ya  con
[103:45] 
[103:45] una  opción  de  recompra  por  parte  de  de
[103:47] 
[103:47] mi  familia  a  los  3  años  a  un  múltiplo  ya
[103:50] 
[103:50] cerrado  entonces  fue  un  vehículo
[103:52] 
[103:52] transitorio  que  no  metio  capital  en  la
[103:53] 
[103:53] compañía  sino  al  final  lo  que  hizo  fue
[103:55] 
[103:55] un  fue  un  cambio  de  de  accionistas  Vale
[103:58] 
[103:58] y  lo  recompras  ahora  pues  hace  un  poco
[104:00] 
[104:00] más  de  un  año  vale  Y  cómo  es  la
[104:02] 
[104:02] governance  de  una  empresa  Familiar  no
[104:04] 
[104:04] porque  cuando  tienes  ya  un  [ __ ]  de  650
[104:07] 
[104:07] personas  200  millones  deos  de
[104:08] 
[104:08] facturación  eh  sigue  siendo  una  empresa
[104:11] 
[104:11] que  se  decide  todo  en  el  comedor  de  casa
[104:13] 
[104:13] o  se  ha  profesionalizado  la  la  gobernan
[104:16] 
[104:16] es  muy  buen  punto  este  es  lo  que  hemos
[104:18] 
[104:18] cambiado  de  hecho  este  último  año  que
[104:20] 
[104:20] puedes  caer  en  en  el  en  el  error  de
[104:23] 
[104:23] decidir  inversiones  o  el  plan
[104:25] 
[104:25] estratégico  del  domingo  no  la  so  taula
[104:27] 
[104:27] en  casa  y  ahí  lo  que  hicimos  es  ya
[104:30] 
[104:30] Cuando  entró  al  fondo  profesionalizar
[104:33] 
[104:33] mucho  la  la  corporación  y  separamos  lo
[104:35] 
[104:35] que  era  el  bard  of  directors  del
[104:36] 
[104:36] advisory  Board  donde  está  el  fondo  con
[104:39] 
[104:39] con  un  poco  mi  familia  y  Johan  quién
[104:43] 
[104:43] está  en  el  advisory  Board  y  quién  está
[104:44] 
[104:44] en  el  Board  of  director  a  Board  está
[104:46] 
[104:46] Johan  mi  padre  estoy  yo  como  ceo  y  luego
[104:49] 
[104:49] están  entrando  a  baos  externos  que  lo
[104:52] 
[104:52] que  hacen  es  asegurar  que  hay  una  hay
[104:54] 
[104:54] una  comunicación  profesional  de  yo
[104:56] 
[104:56] presentar  un  plan  estratégico  un  plan  de
[104:57] 
[104:57] costes  presentarlo  a  tod  advisory  con
[104:59] 
[104:59] terceros  que  no  son  familia  no  ni  me
[105:02] 
[105:02] tienen  en  mayor  o  menor  gracia  y  ahí
[105:04] 
[105:04] ellos  aprueban  el  budget  Qué  incentivo
[105:06] 
[105:06] tienen  ellos  para  probar  el  badg  buen
[105:09] 
[105:09] primero  que  les  va  el  bolsillo  a  mi
[105:11] 
[105:11] padre  y  a  Johan  Porque  son  los
[105:12] 
[105:13] propietarios  de  la  compañía  y  a  los
[105:15] 
[105:15] externos  es  asegurar  una  governance  que
[105:16] 
[105:16] es  que  es  lógica  final  son  advisors
[105:19] 
[105:19] cuando  cobras  no  un  un  un  dinero  para
[105:23] 
[105:23] crear  o  o  asegurarte  que  la  compañía
[105:26] 
[105:26] está  creando  el  máximo  valor  posible
[105:27] 
[105:27] pero  cobras  un  dinero  Cash  No  no  está
[105:29] 
[105:29] indexado  acciones  un  salario  no  pero  es
[105:32] 
[105:32] estamos  viendo  que  el  mundo  de  B  Board
[105:34] 
[105:34] hay  gente  muy  profesional  y  y  con  muchas
[105:36] 
[105:36] ganas  de  de  aportar  valor  y  también
[105:37] 
[105:37] tenemos  comités  con  externos  de
[105:39] 
[105:39] inversiones  y  demás  esto  funciona  bien  y
[105:41] 
[105:41] el  fondo  ya  nos  nos  sirvió  para  varias
[105:44] 
[105:44] cosas  una  buena  fue  la  parte  de
[105:45] 
[105:45] governance  de  hecho  el  proceso  yo  de  de
[105:48] 
[105:48] aplicar  a  serc  loamos  lo  hacemos  con  el
[105:50] 
[105:50] dentro  de  la  compañía  tú
[105:53] 
[105:53] aplicas  yo  fui  uno  de  los  candides  a  ser
[105:57] 
[105:57] coo  de  la
[105:59] 
[105:59] compañía  el  que  lo  tenía  qué  presión  no
[106:01] 
[106:02] porque  sale  otro  Sí  bueno  tenía  más
[106:04] 
[106:04] números  seguramente  y  y  y  fue  un  proceso
[106:06] 
[106:06] más  acelerado  que  quizás  que  con  un
[106:08] 
[106:08] tercero  pero  a  mi  padre  le  quitó  mucha
[106:10] 
[106:10] responsabilidad  de  decir  no  he  sido  yo
[106:11] 
[106:11] que  demado  a  mi  hijo  ha  habido  un
[106:13] 
[106:13] tercero  que  tiene  el  dinero  puesto  aquí
[106:14] 
[106:14] que  ha  dicho  que  me  hizo  es  capaz  y  es
[106:16] 
[106:16] la  persona  adecuada  para  seguir  con  la
[106:17] 
[106:17] compañía  no  con  lo  cual  eso  fue  muy
[106:19] 
[106:19] Clean  de  aluna  for  y  ahora  pues  es  un
[106:21] 
[106:21] Board  of  directors  donde  solo  estamos  mi
[106:23] 
[106:23] hermana  y  yo  de  la  familia  Pero  hay  10
[106:25] 
[106:25] personas  más  luego  too  una  capa  de
[106:27] 
[106:27] senior  management  y  una  capa  de  midle
[106:28] 
[106:28] management  Pero  quién  hay  en  el  B
[106:29] 
[106:29] director  hay  pues  directora  de  producto
[106:32] 
[106:32] directora  de  finanzas  directora  de
[106:35] 
[106:35] People  directora  de  retail  Y  esto  no  es
[106:37] 
[106:37] el  manag  comit  o  el  comité  ejecutivo  sí
[106:41] 
[106:41] es  executive  commitee  nosotros  llamos  B
[106:42] 
[106:42] of  directors  porque  le  hemos  querido
[106:44] 
[106:44] llamar  así  vale  pero  normalmente  pero  el
[106:46] 
[106:46] advisory  Board  es  el  de  propietarios
[106:51] 
[106:51] Exacto  ha  sido  el  pero  legalmente  la
[106:54] 
[106:54] governance  dónde  recae  en  el  advisory
[106:56] 
[106:56] Board  los  que  respondemos  con  aparte  que
[106:59] 
[106:59] nos  va  el  incentivo  y  y  Tenemos  también
[107:02] 
[107:02] parte  de  incentivo  generación  de  valor  a
[107:04] 
[107:04] medio  plazo  es  el  B  of  directors  es
[107:06] 
[107:06] executive  committee  son  los  responsables
[107:09] 
[107:09] los  que  firmamos  el  budget  y  somos
[107:10] 
[107:10] últimos  responsables  de  asumir  el  budget
[107:12] 
[107:12] lo  que  hace  el  advisory  es  control
[107:15] 
[107:15] aprobar  el  el  presupuesto  el  plan
[107:18] 
[107:18] estratégico  que  subimos  desde  el
[107:19] 
[107:19] executive
[107:21] 
[107:21] y  hacer  guías  de  decir  Oye  fijaros  en
[107:23] 
[107:23] esto  no  un  poco  más  de  de  mentores  Pero
[107:26] 
[107:26] los  que  llevan  el  día  a  día  y  la
[107:27] 
[107:27] responsabilidad  es  el  le  llamamos  p  of
[107:30] 
[107:30] directors  el  comité  ejecutivo  antes
[107:32] 
[107:32] hablado  que  había  un  protocolo  en  la  en
[107:34] 
[107:34] la  empresa  para  no  para  evitar  el
[107:36] 
[107:36] nepotismo  un  poco  que  pase  como  en
[107:37] 
[107:37] succession  No  sí  antes  de  haber  visto
[107:41] 
[107:41] succession  en  qué  consiste  este
[107:42] 
[107:42] protocolo  eso  lo  firmó  mi  padre  con  sus
[107:45] 
[107:45] hermanos  cuando  eran  tres  y  para  evitar
[107:48] 
[107:48] pues  caer  en  la  endogamia  familiar  que
[107:49] 
[107:49] pasa  en  muchas  empresas  familiares  en  en
[107:51] 
[107:51] España  Ah  Y  que  era  Pues  que  solo  podían
[107:54] 
[107:54] entrar  primero  que  no  podía  entrar
[107:56] 
[107:56] familia  política  a  la  compañía  y  esto  ya
[107:58] 
[107:58] marcaba  o  sea  Qué  significa  famil  ni
[108:01] 
[108:01] maridos  ni  mujeres  de  de  familiares
[108:04] 
[108:04] directos  no  podían  entrar  en  la  compañía
[108:05] 
[108:05] esto  es  protocolo  familiar  yo  estoy
[108:08] 
[108:08] parcialmente  de  acuerdo  pero  creo  que  va
[108:10] 
[108:10] muy  bien  para  separar  y  luego  que  es
[108:12] 
[108:12] hijos  de  primos  de  sobrinos  de  solo  en
[108:15] 
[108:15] posiciones  de  management  m  management
[108:17] 
[108:17] para  arriba  y  que  hayan  tenido
[108:19] 
[108:19] experiencia  previa  de  4  años  es  mínimo
[108:20] 
[108:20] una  posición  similar  de  responsabilidad
[108:22] 
[108:22] similar  con  estudios  adecuados  en  esa
[108:25] 
[108:25] época  firmaron  no  carrera  y  máster  ahora
[108:27] 
[108:27] quizás  ya  estoy  Menos  de  acuerdo  con
[108:28] 
[108:28] esto  pero  carrera  y  Master  ligados  con
[108:31] 
[108:31] la  con  la  posición  y  solo  si  hay  un  rol
[108:34] 
[108:35] available  para  para  esa  figura  que  y
[108:37] 
[108:38] participaría  del  proceso  de  selección
[108:39] 
[108:39] como  participaría  cualquier  otra  persona
[108:41] 
[108:41] todo  esto  es  para  participar  en  el
[108:42] 
[108:42] proceso  de  selección  sí  y  y  creo  que  es
[108:46] 
[108:46] lo  mejor  que  que  hicieron  porque  te  no
[108:48] 
[108:48] hay  primos  en  cave  no  no  hay  no  hay  no
[108:51] 
[108:51] hay  ningún  primo  un  hermana  y  padre  nos
[108:54] 
[108:54] ayuda  en  la  parte  de
[108:57] 
[108:57] gestoría  pero  no  no  hay  no  hay  primos  y
[109:00] 
[109:00] quizás  habrá  eh  pero  siguiendo  un
[109:03] 
[109:03] protocolo  y  siguiendo  muy  muy  riguroso
[109:05] 
[109:05] yo  tengo  amigos  míos  que  han  participado
[109:08] 
[109:08] de  procesos  y  que  no  han  entrado  a  la
[109:10] 
[109:10] primera  en  la
[109:12] 
[109:12] compañía  y  porque  yo  ni  ni  formaba  parte
[109:16] 
[109:16] del  proceso  ni  era  mi  departamento  ni  ni
[109:18] 
[109:18] nada  entonces  creo  que  es  lo  más  puedes
[109:20] 
[109:20] hacer  a  nivel  de  compañía  separar
[109:22] 
[109:22] propiedad  de  de  gestión  y  tener  muy
[109:25] 
[109:25] claro  que  mi  hermano  podría  no  ser  no
[109:28] 
[109:28] parte  del  comité  ejecutivo  o  estar
[109:29] 
[109:29] dentro  de  de  cave  y  le  reportaría
[109:33] 
[109:33] trimestralmente  a  nivel  de  consejo  de
[109:35] 
[109:35] familia  lo  que  estamos  haciendo  Y
[109:36] 
[109:36] haciendo  a  la  compañía  porque  sí  que
[109:38] 
[109:38] queremos  que  nuestra  familia  política  y
[109:40] 
[109:40] más  esté  informada  de  lo  que  hace  la
[109:42] 
[109:42] compañía  porque  nos  quita  muchas  horas
[109:43] 
[109:43] no  no  es  quea  mucho  tiempo  y  y  somos
[109:46] 
[109:46] super  transparentes  en  lo  que  estamos
[109:47] 
[109:47] haciendo  pero  no  en  participar
[109:49] 
[109:49] directamente  afectado  la  relación  con  tu
[109:51] 
[109:51] padre  de  alguna  manera  os  habéis  os  ha
[109:53] 
[109:53] tensado  en  algún  momento  ha  puesto  en
[109:56] 
[109:56] alguna  situación
[109:57] 
[109:57] difícil  nos  ha  acercado  nos  ha  hecho
[110:00] 
[110:00] tener  una  relación  mucho  más  intensa  de
[110:02] 
[110:02] la  que  teníamos
[110:03] 
[110:03] Ah  somos  dos  personas  muy  iguales  y  y
[110:06] 
[110:06] quizás  Ah  no  quiero  decir  poco  empáticas
[110:09] 
[110:09] pero  poco  dadas  a  compartir  nuestros
[110:11] 
[110:11] sentimientos  no  pero  nos  ha  acercado
[110:13] 
[110:13] muchísimo  y  hemos  tenido  vaivenes  una
[110:15] 
[110:15] transiciones  es  qui  te  di  que  es  un
[110:17] 
[110:17] camino  de  rosas  te  engaña  No  Y  ahí  estas
[110:20] 
[110:20] ronas  que  decimos  aquí  pero  al  final  nos
[110:23] 
[110:23] creo  que  nos  ha  hecho  entendernos  de  una
[110:25] 
[110:25] forma  mucho  más  profunda  y  tener  un
[110:27] 
[110:27] respeto  Por  lo  menos  por  mi  parte  un
[110:29] 
[110:29] respeto  de  admiración  brutal  Ah  porque
[110:32] 
[110:32] es  mi  referente  a  nivel  de  empresario  eh
[110:34] 
[110:34] Lu  puedes  tener  otros  pero  lo  que  he
[110:36] 
[110:36] visto  desde  dentro  lo  que  he  conseguido
[110:37] 
[110:37] hacer  es  me  parece  espectacular  Y  si
[110:39] 
[110:39] tienes  este  respeto  por  el  que  está
[110:40] 
[110:40] saliendo  y  el  otro  tiene  la  lo  que
[110:41] 
[110:41] decíamos  antes  no  la  capacidad  para
[110:43] 
[110:43] dejar  espacio  Ah  y  y  dejarte  hacer  y  y  y
[110:47] 
[110:47] darte  alas  hemos  encontrado  un
[110:49] 
[110:49] equilibrio  muy  muy  interesante  nos  hemos
[110:51] 
[110:51] tenido  que  saber  adaptar  el  uno  al  otro
[110:53] 
[110:53] y  y  ceder  no  en  los  puntos  que  que  el
[110:56] 
[110:56] otro  es  es  descaradamente  mucho  mejor  y
[110:59] 
[110:59] Mi  par  tiene  muchos  más  puntos  mejores
[111:01] 
[111:01] que  que  yo  pero  nos  ha  hecho  llegar  a  un
[111:03] 
[111:03] niel  intimidad  que  quizás  no  hubiésemos
[111:04] 
[111:05] llegado  de  otra  forma  y  hemos  pecado  en
[111:07] 
[111:07] muchos  años  de  juntar  demasiado  trabajo
[111:10] 
[111:10] y  y  familia  y  no  era  el  comité  ejecutivo
[111:13] 
[111:13] pero  la  escenas  o  las  comidas  de  sábado
[111:15] 
[111:15] y  domingo  con  mi  madre  con  la  mujer  de
[111:18] 
[111:18] mi  hermano  con  mi  mujer  a  que  con  con  mi
[111:20] 
[111:20] hija  pequeña  y  demás  terminan
[111:22] 
[111:22] volviéndose  todas  creando  alrededor  de
[111:23] 
[111:23] cave  y  hicimos  un  pacto  ya  A  mediados
[111:25] 
[111:26] del  año  pasado  que  solo  habemos  de  cave
[111:28] 
[111:28] cuando  alguien  de  la  mesa  pregunte  de
[111:30] 
[111:30] cave  pero  no  te  voye  sacar  el  tema  de
[111:32] 
[111:32] esto  es  muy  fácil  de  de  hackear  no  no
[111:35] 
[111:35] pero  pero  es  si  hay  alguien  que  no  seáis
[111:37] 
[111:37] vosotros  Exacto  si  hay  un  interés
[111:39] 
[111:39] Genuino  Ah  porque  quieren  preguntar  e
[111:41] 
[111:42] Qué  vamos  a  hacer  con  la  tienda  de
[111:43] 
[111:43] Singapur  Cuál  es  el  plan  y  demás  pero  no
[111:44] 
[111:44] te  voy  a  decir  la  reunión  de  logística
[111:47] 
[111:47] del  miércoles  fue  perfecta  porque  ya
[111:49] 
[111:49] entramos  en  la  Rueda  No  y  ya  es  un  no
[111:51] 
[111:51] parar  Ah  y  creo  que  separar  los  dos
[111:52] 
[111:53] mundos  es  muy  complejo  pero  muy  muy
[111:55] 
[111:55] necesario  la  tienda  de  Singapur  es  clave
[111:57] 
[111:57] clave  porque  hablas  mucho  de  ello  es
[111:58] 
[111:58] Guay  es  Guay  es  Guay  es  Guay  y  talento
[112:01] 
[112:01] en  Girona  cómo  cómo  lo  traéis  es  fácil
[112:04] 
[112:04] traer  talento  Girona  o  sea  ahora  mismo  A
[112:07] 
[112:07] mí  me  pasó  Fui  de  vacaciones  este  este
[112:09] 
[112:09] fin  de  año  y  yo  siempre  digo  que  soy  de
[112:11] 
[112:11] chirona  no  nunca  decía  que  era  de
[112:12] 
[112:12] Barcelona  y  tal  de  chirona  y  nunca  te  me
[112:13] 
[112:14] conocía  y  con  el  fútbol  ahora  hemos
[112:15] 
[112:15] pasado  a  ser  escaparate  mundial  y  hay  un
[112:17] 
[112:17] cambio  es  enorme  era  un  handicap  en  plan
[112:20] 
[112:20] estratégico  hace  6  años  lo  tenos  con  una
[112:22] 
[112:22] debilidad  tener  las  la  ser  en  sils  en
[112:25] 
[112:25] Girona  hoy  lo  tenemos  con  una  fortaleza
[112:27] 
[112:27] para  queas  una  idea  el  año  pasado  ha
[112:29] 
[112:29] venido  gente  que  ha  hecho  relocation  a
[112:31] 
[112:31] Girona  de  curitiba  de  estocolmo  de  ers
[112:37] 
[112:37] de  Berna  de  Francia  gente  Barcelona  que
[112:41] 
[112:41] también  sube  a  trabajar  o  sea  en  la
[112:43] 
[112:44] oficina  somos  22
[112:45] 
[112:45] nacionalidades  y  a  día  de  hoy  te  digo
[112:47] 
[112:48] que  no  es  un  handicap  es  un  aset
[112:50] 
[112:50] no  sé  si  ha  cambiado  el  paradigma
[112:52] 
[112:52] también  post  covid  o  confinamiento  no  y
[112:54] 
[112:54] el  atractivo  de
[112:56] 
[112:56] ciudades  más  secundarias  a  nivel  de
[112:58] 
[112:58] tamaño  que  te  ofrecen  un  contexto  de
[113:00] 
[113:00] vida  no  muy  muy  distinto  otra  parte  muy
[113:02] 
[113:02] importante  que  tenemos  que  tenemos  la
[113:03] 
[113:04] parada  de  tren  justo  en  frente  a  las
[113:05] 
[113:05] oficinas  en  media  distancia  que  sale  de
[113:08] 
[113:08] aquí  en  menos  de  una  hora  estás  de
[113:09] 
[113:09] vuerta  a  vuerta  de  pase  gracia  a  nuestra
[113:12] 
[113:12] oficina  con  lo  cual  es  como  una  es  como
[113:15] 
[113:15] si  vies  el  Londres  ex  radio  trabajas  en
[113:17] 
[113:17] el  centro  para  la  gente  que  viene  de  de
[113:19] 
[113:19] Barcelona
[113:20] 
[113:20] y  la  gente  que  viene  de  fuera  antes
[113:22] 
[113:22] venían  aquí  se  van  todos  a  sancat  o
[113:24] 
[113:24] Barcelona  a  vivir  extranjeros  ahora  cada
[113:26] 
[113:26] vez  hacen  relocation  en  giron
[113:29] 
[113:29] alrededores  la  ciudad  se  ha  transformado
[113:31] 
[113:31] un  montón  si  preguntas  por  giron  te
[113:33] 
[113:33] puede  vender  aquí  la  ciudad  durante
[113:35] 
[113:35] durante  dos  horas  clarísimo  Pero  ha
[113:37] 
[113:37] cambiado  mucho  es  una  ciudad  que  habla
[113:40] 
[113:40] mucho  inglés  que  hay  mucho  expat  el
[113:42] 
[113:42] mundo  del  ciclismo  ha  transformado  la
[113:43] 
[113:43] ciudad  muchísimo  hay  mucho  australiano
[113:45] 
[113:45] mucho  americano  ha  cambiado  el  mindset
[113:47] 
[113:47] de  de  la  ciudad  hace  15  años  era  un
[113:49] 
[113:49] pueblo  grande  muy  endogámico  muy  cerrado
[113:51] 
[113:51] No  muy  muy  de  aquí  ahora  es  una  ciudad  y
[113:53] 
[113:53] y  aparte  le  sumas  ya  toda  la  parte
[113:56] 
[113:56] gastronómica  que  no  es  espectacular  y  la
[113:59] 
[113:59] parte  de  deportes  con  el  fútbol  como
[114:01] 
[114:01] gran  referente  pero  con  el  basquet  con
[114:03] 
[114:03] todo  lo  que  está  haciendo  mar  gasol  en
[114:04] 
[114:04] la  ciudad  y  demás  Y  claro  hay  un
[114:06] 
[114:06] ecosistema  muy  muy  rico  Ahora  tú  has  has
[114:10] 
[114:10] aprendido  dentro  de  de  cave  o  has
[114:13] 
[114:13] aprendido  fuera  te  has  formado  de  alguna
[114:16] 
[114:16] manera  mientras  has  hecho  toda  esta
[114:18] 
[114:18] evolución  eh  eh  si  nos  puedes  recomendar
[114:20] 
[114:20] algo  que  te  o  o  explicar  algo  que  te  ha
[114:23] 
[114:23] impactado  eh  en  este  proceso  no  sé  si  es
[114:26] 
[114:26] algún  tipo  de  contenido  vale  Ah  bueno  el
[114:30] 
[114:30] podcast  de  inic  podcast  de  cómo  no  Sí
[114:35] 
[114:35] Bueno  a  mí  personas  dentro  siempre  hablo
[114:38] 
[114:38] de  los  mentores  Pero  dentro  de  que
[114:39] 
[114:39] efectiv  un  dos  grandes  mentores  uno  que
[114:41] 
[114:41] ha  sido  mi  padre  y  uno  otro  que  ha  sido
[114:43] 
[114:43] Johan  su  su  socio  me  han  mentorizado  y
[114:45] 
[114:45] me  han  hecho  desarrollar  un  un  montón
[114:47] 
[114:47] Por  cederme  espacio  y  por  predicar  con
[114:49] 
[114:49] el  ejemplo  y  con  una  ejecución  con  con
[114:52] 
[114:52] un  compromiso  espectacular  y  con  mucha
[114:54] 
[114:54] mucha  calidad  Ah  y  es  es  la  experiencia
[114:57] 
[114:57] que  tengo  no  he  hecho  un  Terminé  la
[114:59] 
[114:59] carrera  en  la  PP  of  abra  fui  a  estudiar
[115:00] 
[115:00] el  último  año  en  Estados  Unidos  desde
[115:02] 
[115:02] entonces  no  me  he  formado  de  forma  Ah  no
[115:06] 
[115:06] Una  institución  pero  sí  que  Leo
[115:07] 
[115:07] muchísimo  me  gusta  mucho  leer  intento
[115:10] 
[115:10] leer  recomiéndanos  algún  libro
[115:12] 
[115:12] Ah  hay  uno  que  me  leí  el  año  pasado  que
[115:14] 
[115:14] me  gusta  mucho  que  es  de  Ricardo  semler
[115:16] 
[115:16] Ah  que  es  un  empresario  brasilero  de  del
[115:19] 
[115:19] siglo  XX  un  guru  del  management
[115:22] 
[115:22] revolucionó  el  el  el  sistema  de  gestión
[115:24] 
[115:24] de  las  fábricas  en  en  Brasil  y  y  tiene
[115:27] 
[115:27] una  frase  me  gusta  mucho  que  dice  las
[115:29] 
[115:29] compañías  de  la  la  parte  no  cuando  tú
[115:31] 
[115:31] miras  el  conjunto  de  una  compañía  es  una
[115:33] 
[115:33] autopista  de  ocho  carriles  con  coches
[115:35] 
[115:35] yendo  full  Speed  dice  si  tú  mantienes
[115:38] 
[115:38] una  organización  que  no  tiene
[115:41] 
[115:41] estructuras  jerárquicas  que  da  libertad
[115:43] 
[115:43] al  individuo  que  toma  libertad  de
[115:44] 
[115:44] decisión  que  no  hay  egos  no  y  que  todo
[115:46] 
[115:46] el  mundo  colabora  entre  sí  mantienes  la
[115:48] 
[115:48] autopista  de  ocho  de  ocho  carriles  y
[115:50] 
[115:50] puedes  ir  full  Speed  velocidad  y
[115:52] 
[115:52] conseguir  los  retos  que  te  que  te
[115:54] 
[115:54] propongas  si  la  cultura  no  es  la  que
[115:56] 
[115:56] toca  si  hay  jerarquía  si  la  información
[115:58] 
[115:58] no  pasa  como  debe  entrares  y  demás  dice
[116:01] 
[116:01] esta  autopista  de  ocho  carriles  pasa  una
[116:03] 
[116:03] de7  a  una  de6  a  una  d5  a  una  d4  una  de
[116:05] 
[116:05] tres  y  termina  siendo  una  calle
[116:07] 
[116:07] secundaria  de  montaña  sucia  y  y  con
[116:09] 
[116:09] piedras  que  te  entorpece  muchísimo  la  la
[116:12] 
[116:12] ejecución  de  tareas  no  y  y  tiene  un
[116:14] 
[116:14] libro  que  explica  su  historia  de  cómo  él
[116:15] 
[116:15] en  fábricas  de  Brasil  de  finales  de  los
[116:18] 
[116:18] años  70  80  cambió  un  formato  de  de
[116:21] 
[116:21] cultural  management  muy  interesante  de
[116:23] 
[116:23] management  me  gusta  leer  mucho  cuando
[116:25] 
[116:25] hablamos  de  diseño  una  para  mí  de  las
[116:28] 
[116:28] biografías  más  importantes  es  la  de
[116:29] 
[116:29] James  tyon  que  es  otro  gran  inventor  y
[116:33] 
[116:33] diseñador  no  ha  hecho  muchas  cosas  el
[116:36] 
[116:36] aspirador  no  como  el  producto  más
[116:38] 
[116:38] icónico  pero  él  también  decía  que  el
[116:40] 
[116:40] diseño  único  original  y  de  calidad
[116:42] 
[116:42] cambiaba  el  mundo  y  tiene  un
[116:43] 
[116:43] autobiografía  que  es  que  es  es  muy  chula
[116:45] 
[116:45] y  Bueno  hay  mucho  y  luego  hay  un  podcast
[116:48] 
[116:48] aparte  de  del  de  in  que  me  gusta  mucho
[116:51] 
[116:51] Lo  descubrí  recientemente  por  por  un
[116:54] 
[116:54] compañero  de  trabajo  que  me  lo  compartió
[116:56] 
[116:56] que  es  escaladores  que  es  la  historia  de
[116:59] 
[116:59] Mercado  libre  contada  en  primera  persona
[117:01] 
[117:01] por  por  los  fundadores  y  y  por  Cómo
[117:04] 
[117:04] fueron  escalando  es  un  son  24  25
[117:07] 
[117:07] episodios  de  unos  40  45  minutos  y  te
[117:09] 
[117:09] cuentan  toda  la  historia  y  y  la
[117:11] 
[117:11] importancia
[117:13] 
[117:13] de  startup  scaleup  prpo  post  ipo  y  demás
[117:16] 
[117:16] mantener  la  cultura  uniforme  y  que  no
[117:20] 
[117:20] decían  hicimos  ipo  celebramos  10  minutos
[117:22] 
[117:22] y  al  minuto  11  estaba  llamando  a  los  de
[117:24] 
[117:24] proten  gel  para  mejorar  el  contrato  que
[117:26] 
[117:26] teníamos  con  de  distribución  se  es  una
[117:28] 
[117:28] cultura
[117:29] 
[117:29] de  no  dar  por  sentado  nada  cuando
[117:32] 
[117:32] compites  contra  el  más  grande  del  mundo
[117:34] 
[117:34] el  mejor  en  una  región  tienes  que
[117:36] 
[117:36] escutar  muy  bien  y  es  un  podcast  con
[117:38] 
[117:38] muchos  muchos
[117:40] 
[117:40] aprendizajes  última  pregunta  te  llama  el
[117:43] 
[117:43] Player  más  grande  del  mundo  en  tu  sector
[117:45] 
[117:45] no  sé  si  son  los  huecos
[117:48] 
[117:48] no  y  te  dice  Oye  te  ofrezco  medio  billón
[117:52] 
[117:52] por  cave  vendes  no  no  no  y  tu  padre
[117:58] 
[117:58] tampoco  no  mi  padre  Tampoco  porque  lo
[118:00] 
[118:00] que  fue  recomprar  un  fondo  en  contra  de
[118:03] 
[118:03] los  analistas  financieros  y  no  por
[118:05] 
[118:05] cifras  eh  es  un  proyecto  vital  Incluso
[118:07] 
[118:07] un  proyecto  de  familia  no  quiero  decir
[118:09] 
[118:09] que  no  puedea  haber  un  evento  de
[118:10] 
[118:10] liquidez  no  en  un  futuro  Pero  tenemos
[118:13] 
[118:13] una  oportunidad  que  es  un  plan
[118:14] 
[118:14] estratégico  para  llegar  a  facturar  1000
[118:16] 
[118:16] millones  en  menos  de  10  años  y  la
[118:18] 
[118:18] oportunidad  está  ahí  de  Mercado  y  la
[118:19] 
[118:19] queremos  conseguir  no  pero  1  millones  no
[118:21] 
[118:21] es  1000  millones  de  profit  no  no  de
[118:23] 
[118:23] facturación  Claro  claro  pero  por  eso
[118:25] 
[118:25] digo  medio  medio  bilon  hoy  eh  de
[118:28] 
[118:28] prof  Sí  pero  Y  sabes  qué  haríamos
[118:31] 
[118:31] montaría  un  otro  cave  seguramente  o  sea
[118:34] 
[118:34] he  tenido  un  una  formación  te  diría
[118:37] 
[118:37] familiar  Que  que  el  dinero  es  muy
[118:39] 
[118:39] secundaria  y  y  a  mí  me  gustaa  K  porque
[118:41] 
[118:41] me  lo  paso  muy  bien  y  porque  desde
[118:42] 
[118:42] montar  algo  desde  una  provincia  como
[118:44] 
[118:44] Girona  desde  sils  algo  que  realmente
[118:46] 
[118:46] pueda  cambiar  el  mundo  y  dejar  un  legado
[118:49] 
[118:49] mucho  más  allá  del  dinero  o  del  profito
[118:51] 
[118:51] vender  o  no  vender  no  lo  cual  puede  ser
[118:52] 
[118:53] que  en  30  años  no  existamos  y  y
[118:54] 
[118:54] terminemos  no  capitalizando  cero  pero
[118:57] 
[118:57] ostras  lo  que  nos  vamos  a  disfrutar  y  y
[118:59] 
[118:59] el  reto  de  crear  una  marca  relevante  a
[119:01] 
[119:01] nivel  Global  en  un  sector  no  marquista
[119:04] 
[119:04] es  es  es  super  excitante  y  hace  que
[119:06] 
[119:06] mucha  gente  que  viene  de  Gran
[119:07] 
[119:08] corporación  no  con  con  estructuras  mucho
[119:10] 
[119:10] más  sólidas  venga  y  se  una  un  poco  a
[119:12] 
[119:12] este  sueño  naíf  de  de  construir  algo
[119:14] 
[119:14] desde  desde  un  pequeño  pueblito  que
[119:16] 
[119:16] puede  tener  un  un  impacto  global  y  esto
[119:18] 
[119:18] es  lo  que  el  Drive  má  bonito  que  hay
[119:19] 
[119:19] cuando  te
[119:20] 
[119:20] levantas  francés  Muchísimas  gracias  a  ti
[119:24] 
[119:24] por  contarnos  tu  historia  y  la  de  Ke  y
[119:27] 
[119:27] mucha  suerte  ahí  estaremos  a  ver  si
[119:29] 
[119:29] podemos  venir  en  unos  años  y  compartir
[119:32] 
[119:32] Seguiremos  muy  bien  vi  somos  un
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