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He FACTURADO 230M€ después de una CRISIS MUNDIAL | Stayforlong | #331 — vídeo y transcripción

www.youtube.com 2026-04-19 Ver fuente

Título

Resumen

Puntos clave

tú estabas trabajando en un hotel trabajabas con metabuscadores y encontraste una oportunidad de decir Oye hay una oportunidad de arbitraje entre las estancias largas con metabuscadores eh comprarles a ellos el tráfico y vendérselo los hoteles con un margen así empieza la empresa y estábamos vendiendo un millón de euros por día si te equivocas puedes Palmar mucha pasta también si subes un precio que está por debajo de lo que toca de velp empiezan a entrar reservas Palmas os ha pasado nos ha pasado no podíamos competir en en una y dos noches eh que es donde donde en realidad están el 70 de las reservas eh un 60 7% de la gente que compra reservas que son cancelables acaba cancelándose no que que a ti también se te ha pasado por la cabeza abandonar Bienvenidos a un nuevo episodio del podcast de inck esta semana está conmigo Luis Osorio uno de los tres fundadores de Stay for long Stay for long tiene como propósito vender plazas de hotel a aquellos huéspedes que quieren estar largo plazo de días y semanas Luis que trabajaba como revenue manager en una cadena de hoteles de su familia descubrió la oportunidad idad de arbitrar entre las estancias de largo plazo y los metabuscadores en este espacio encontró la oportunidad de ofrecer mejores precios a los clientes que quieren estar más tiempo en el hotel para así conseguir más volumen que a su vez le permite negociar con hoteles tener mejores precios y generar un negocio alrededor de esto pero Stay for long como muchas otas en marzo de 2020 pasó de vender un millón de euros al día a vender 15,000 Luis nos va a explicar cómo sobrevivió este periodo tan difícil cómo consiguió financiarse qué estrategia siguió para reducir costes y sobrevivir La pandemia y cómo ha llegado a día de hoy a facturar más de 230 millones de euros del año pasado esta Va a ser una historia que Vais a ver que es realmente complicada es una historia de resiliencia que además Luis nos va a explicar con muchísima transparencia y honestidad sin más os dejo con la historia increíble de Stay for long esto te suena No tú contándole a un amigo que estás levantando una ronda para escalar tu empresa y bueno lo único que se le pasa por la cabeza es hacer escalada y qué me dices de las caras de tu familia cuando les cuentas que un business Angel ha apostado por tu proyecto seguro que están más cerca de pensar en un angelito que en un inversor te entiendo Sé lo que es sentir que los que te rodean no hablen tu mismo lenguaje ni tu familia ni tus amigos ni siquiera tu banco pero eso está punto de cambiar escucha existe un lugar en el que te ayudarán a llevar tu proyecto a lo más alto un lugar en el que nunca tendrás que explicar Qué es un mvp o estar en fase seit porque ya lo saben un lugar en el que estés en la fase que estés encontrarás especialistas que te darán soluciones para seguir creciendo un lugar en el que hablan tu idioma un lugar llamado Santander startups Santander startups nos entendemos descubre más en bancosantander.es Santander por ti los primeros Bienvenido a las historias de startups de inic bienvenidos una semana más al podcast de inck Yo soy Bernard farrero y esta semana estoy con Luis Osorio qué tal Luis Hola Muy bien Luis es fundador de Stay for long Stay for Long y qué es Stay for long Stay for long es es una web de de reservas de hoteles eh una una agencia online de reservas eh especializada en reservas de de de media larga estancia a partir de Cinco noches Nosotros somos muy competitivos en precio eh especialmente y al final lo que lo que ofrecemos es pues una una pequeña alternativa a las a las a las dos grandes marcas de de reservas de hotel que hay eh para gente que soning expidia que son booking expidia nos querías nombrar Bueno siempre Son son son el elefante en la habitación no siempre en en en Travel es difícil obviar losos sí es difícil obviar losos también Es verdad que que aunque aunque ellos dos sean los líderes e es es un mercado enorme no en el que en el que luego tienes empresas como e Dreams o Last minut que son que son enormes y aún así no no las contamos no como parte del del del oligopolio Fuerte e entonces Eh bueno queríamos nacer un poco como alternativa porque pensamos que que la gente que viaja y que se va a un hotel días 15 días al final pues merecen un trato un poco diferencial respecto a cuando te vas un sábado por la noche y te marchas al día siguiente y demás Pero el caso de uso Cuál es o sea porque estás acostumbrado a buscar en estas grandes No Y ahí buscas el hotel y pues pues a veces puede estar una semana a veces dos días o a veces un mes cuál en qué momento el usuario piensa no como voy a estar más de una semana voy a buscar mi hotel en estot Im que se llama Stay for Pues el caso de uso normalmente suele ser que la gente cuando Cuanto más van a gastar en sus vacaciones no y sabiendo que que hay múltiples webs que te ofrecen Pues los mismos hoteles y demás eh suelen empezar a decir Oye voy a buscar algún sitio donde me den un descuento no porque sé que sé que hay muchas webs que estáis ofreciendo lo mismo y que y que no en todas es el mismo precio de ahí de que nacieran los metabuscadores tribago tripadvisor etcétera y y por lo tanto la gente compara mucho precio y comparas más Cuanto más te vas a gastar Entonces eem nosotros siempre cumplimos una cosa que es que cuantas más noches estés mayor va a ser el descuento que te apliquemos es decir aplicamos una estrategia de pricing que siempre va a beneficiar al cliente Cuanto más Cuanto más tiempo reserve y y y por parte de de los hoteles de los touroperadores y demás lo que hacemos Es negociar en base a este tipo de viajeros es decir nosotros cuando vamos a firmar un contrato lo que les decimos es Yo no te voy a traer un cliente de una o dos noches eh Sino que te voy a traer un cliente que de media está si noches en el hotel que además de eso va a gastar mucho más en otros conceptos no en cenas en desayunos en compras y demás eh Porque es un cliente que que se va a pasar mucho más tiempo en en tu establecimiento y de esa forma eh sobre todo con con el tipo de cliente que tenemos somos capaces de conseguir una una oferta pues mejor en este caso que la que que la que pueda tener un un un competidor nuestroa vosotros Vais a buscar hotel por hotel no eh lo que cerramos normalmente Son son tratos eh a nivel con con Bed Banks o turoperadores o otro tipo de agencias son Bed Banks un bedbank es eh una un como un operador que lo que hace es contratar con el hotel eh y os sí cierran un contrato hotel por hotel y luego eh estos paquetes Los revenden a otras agencias online a agencias físicas en la calle a otros operadores etcétera de forma que que al final para nosotros eh No es necesario ir hotel por hotel No porque si no sería sería una una tarea que requeriría un un un gasto muy heavy de de de personal y y que y que no nos habría permitido llegar hasta aquí hasta hasta ahora e y lo que hacemos Es cerrar contratos con este con este tipo de de de operadores tenéis acuerdos directos con hoteles No ninguno hemos tenido e pero la gestión que nos llevaba esto era demasiado demasiado demasiado Time consuming como para para poder y realmente tú en hotel e si vas un mes tienes mejor precio tú puedes negociar individualmente puedes negociar con un hotel y decirle Oye sio voy un mes me puedes hacer un precio especial Sí o sea de hecho de hecho la la la idea nacio un poco así eh Por yo trabajaba en una cadena de hoteles y y teníamos especialmente en la Costa Brava teníamos clientes que que lo que hacían era pues venir un mes cada año no Y entonces eh o 15 días cada año o tres semanas y entonces lo que hacían era cada año de hecho muchas veces eh Ya por la confianza no cuando se iban reservaban para el año que viene aunque no hubiera precios y y el año y a lo largo del año pues te decían vale oye qué precio me vas a dar sabiendo que que iban a tener un precio mejor que el resto de clientes Pues porque se van a bajar más tiempo además es un cliente repetidor etcétera no e y un poco de la necesidad de de de buscar como hotel este tipo de clientes nació la posibilidad de crear Stay for long No que al final fue yo como hotelero Cómo puedo ir más clientes así porque son clientes que que no solamente se están gastando mucho más por por la estancia sino que además luego están consumiendo mucho más en el hotel tienen más recurrencia etcétera no y yo como hotelero dónde puedo buscar esto y al final todas es plataformas te dan lo mismo pero para un hotel un hotelero que es mejor eh tener una una estancia de un mes e con un descuento importante o tener estancias de dos días con más rotación eh pero con una comisión de una otti tipo booking dependería mucho dependería mucho de de del tipo de negocio No de de Dónde está ubicado etcétera eh normalmente o sea el coste de de de una habitación que entra y se marcha es más elevado que el de que que el costo de una habitación que se queda pero la habitación hay que hacerla cada día Igualmente hay que hacerla cada día pero los tiempos para hacer una habitación de un cliente que está o los tiempos eh Para hacer una una habitación de un cliente que entra y otro que es que que que se marcha Eh pues se doblan prácticamente Sí pero más que más que eso eh nosotros donde vemos el valor Es sobre todo en en lo que está consumiendo luego el cliente en el hotel cuando tú te vas un sábado eh lo normal es que llegues y al día siguiente te marches y y poco más no en cambio un cliente que se está que se está 15 días seguramente contratará algunas cenas eh probablemente cogerá desayuno eh quizás hará uso del spa etcétera todos estos extras que que que para el hotel significan mucho margen Y que además aseguran una ocupación durante durante durante días porque la facturación de un hotel estándar average e qué parte es la cama y qué parte es la restauración depende mucho del Hotel hay hot en urbano Sí claro y en en en urbano por ejemplo en en en grandes ciudades eh lo normal es no tener no no tener restaurante o o tenerlo como un servicio muy aparte e y quizás tener desayuno o incluso en algunos casos ni siquiera ni siquiera eso no entonces en urbano la cama es muy importante también la estancia media en en en Barcelona por ejemplo son 1,8 noches e pero cuando te vas a hoteles de Costa y a todo lo que es vacacional e ya aumenta muchísimo más el el revenio que consigue el hotel de todos los extras que que giran alrededor de de de comidas de servicios etcétera no Cuanto más vacacional sea el hotel mayor revenio se consigue de todos los de todos los extra de hecho todos los resorts Y estos de esto al final viven sobre todo de los extras y la habitación es un poco como lo de menos no es la excusa para tener al cliente allí y para y para para conseguir la pulserita est negoci del otro la pulserita pulserita es un negocio de la [ __ ] eh yo he hecho los números de la busita y digo no es que no tiene sentido porque tienes que consumir muchísimo para para que te salga cuenta claro Sí sí sí vale o sea tú tú has visto esto porque tu vida anterior fue en en tu hotel familiar de tu familia eh Bueno teníais una cadena de hoteles no y y estabais en la Costa Brava No sí exacto y ahí era más vacacional sí Bueno de hecho eran dos hoteles son dos hoteles en en la Costa Brava y uno aquí en Barcelona Vale y al final pues tienen como estas peculiaridades no cada uno que que al final Pues en la Costa Brava la estancia es mucho más larga eh se consume más en el hotel hay comidas hay cenas eh Y en Barcelona es es un poco lo opuesto no es hay mucho más viajero de negocio eh Y lo que prima Es sobre todo la estancia la noche de hotel y y ya está entonces luego hay gente que que vive en un hotel o que vive durante un tiempo en un hotel hay gente Sí pero esto no es tu caso de uso no tenemos tenemos tenemos algunos outliers no que que sí que que se pasan un par de meses en en un hotel pero no es pero esto ya lo negocien directamente exacto y y no es no es tampoco no nosotros no no creemos que que hubiera mucho espacio ahí para una ot porque al final Pues en este caso normalmente vas a tratar de negociar directamente con el hotel porque te sale la cuenta no eh lo que sí que encontrábamos es que no que no se estaba ninguna ventaja o ningún ningún añadido a un cliente Pues que estaba realmente gastando Quizás 10 veces más que un cliente de una o dos noches que es el average eh que tenemos por ejemplo aquí en Barcelona si has llegado hasta aquí es que este contenido te está proporcionando valor y justamente analizando Las métricas del año pasado nos damos cuenta que más del 70 por de la gente que nos escucha no está suscrita a nuestro canal por eso os pediría por favor que si os está gustando este contenido le deis a la campanilla al botón de subscribe en YouTube o en Apple podcast o en Spotify y le deis un like al vídeo Muchas gracias es curioso porque han aparecido varios modelos que intentan encontrar heches no en en en la reserva del hotel por ejemplo Cristian Rodríguez estuvo aquí explicándonos el modelo de By hours no que es esta gente estamos en el otro lado en el otro lado no gente que quiere reservar un hotel por horas pero al final para un hotel es tan difícil tener distintas operativas un poco es mi conclusión entender todos estos modelos no No que al final eh acaba buscando una que le solucione el problema Yo no sé si hay Stay for longs en el mundo competencia que hace exactamente esto no nos hemos encontrado con con con algunas con con algunas otras otas que que quieren acercarse hacia Este modelo no porque al final eh También quieren captar viajeros de de largas estancias porque al final Eh pues la captación de de de un cliente eh Para todos nosotros es prácticamente la misma no Y la cesta media pues varía una una una barbaridad entre una compra de una noche y una y una de siete entonces Eh sí que lo hemos visto pero no hemos visto nadie que lo defienda como como posicionamiento como es nuestro caso nosotros de hecho inicialmente ni siquiera permití vamos reservas de menos de tres noches en en la web y te mandábamos a booking si buscabas tres noches dos noches eh Te decíamos Oye mira nosotros no nos dedicamos a esto y por qué no lo hacéis ya porque esto Esto fue un poco parte de de una primera estrategia de de captación de clientes que que venía a través de de posicionarnos en en metabuscadores no en triagon tripadvisor y demás no sé si sabes todo esto funciona un poco como expos con con un modelo de de cpc vale eh Y al final el precio que muestran ellos como mejor precio es una combinatoria entre mejor precio y cuánto cpc estás pujando por ese hotel en ese mercado entonces e al final lo que lo que nosotros decíamos es nosotros no vamos a posicionarnos para un dos noches porque los clientes que consigamos van a tener un un un una cesta media muy baja y por lo tanto vamos a poder rentabilizar losos muy poco y decidimos solamente participar a partir de tres noches entonces eh como parte de toda la estrategia Pues en en la web en todas partes nosotros solamente ofrecíamos reservas a partir de tres noches para dejar muy claro que ese era el Nicho al que al que nosotros íbamos y que no podíamos competir en en una y dos noches eh que es donde donde en realidad están el 70 por de las reservas eh o sea a nivel de de volúmenes de gross quizás eh la mitad del del volumen se hace en menos de tres noches eh pero a nivel de reservas el 70 80% de las reservas son de una y dos noches lo que pasa es que desde un punto de vista de funnel tú te has gastado la pasta para traer Esta visita y luego se la regalas a booking booking encantado aquí está la cuestión Que es que en los metabuscadores eh Tú participas también eligiendo esto es decir el cliente como no no es una búsqueda como en Google no sino que aquí el cliente ya ha seleccionado las fechas en las que quiere ir y como tú no estás dando disponibilidad tú nunca vas a aparecer de forma que para una y dos noches sea un segmento en el que nosotros Nunca ap decíamos por lo tanto no habían clicks y por lo tanto no había no había ningún cliente que llegara a través de ellos y luego y luego a partir de tres noches sí que aparecí y era cuando cuando nosotros podíamos podíamos c Perdón por qué lo cambiaste Porque con el tiempo los metabuscadores fueron especializándose y empezaron a permitir pujar diferente en función del número de noches es es decir empeon a permitir a las a las otas que tú te pudieras posicionar eh pujando más con una puja más alta eh A partir de 5co noches a partir de 7 a partir de 10 eh y por lo tanto esto como que anulaba un poco el el modelo que teníamos y además se dio la casualidad que en ese momento pues ya habíamos crecido lo suficiente ya éramos suficientemente grandes eh Como para como para pues poder conseguir buenos deals en en una y dos noches también no entonces sin olvidar y bueno que luego tenéis recurrencia y no al final acabáis generando marca entonces perder esta oportunidad para mandársela booking exo Exacto tenía tenía también ese problema no que nuestra recurrencia era muy baja e y se dio todo un poco al mismo tiempo no que tanto ellos estaban cambiando hacia Este modelo como un poco más especializado para para poder permitir una una mayor competitividad y al mismo tiempo nosotros queríamos aumentar la recurrencia eh También veíamos que que en una y dos noches pues seguía viendo negocio y por lo tanto tanto también también podíamos participar y y pasó esto justo un poco después de del covid que hicimos este este switch vale Y para entender los core economics o sea vosotros compráis a los a los estos mayoristas de habitaciones e y entiendo que negoci con ellos un precio por habitación o un precio por número de noches que va variando o sea esto que vosotros le ofrecéis al cliente también lo tenéis con vuestros proveedores es es un poco más complejo o sea es decir de eh nosotros ellos del Hotel tienen unos precios vale todo esto todo esto pasa en real Time eh cada cada segundo no que es Ellos tienen unos precios de de los hoteles que van variando a lo largo del tiempo no porque el hotel tiene también sus estrategias de revenue por lo tanto va cambiando precios etcétera ellos reciben estos precios netos eh Y y nos los pasan a nosotros eh Y nosotros de ahí añadimos un margen con ellos que es Qué es la ventaja que tenemos nosotros de Cara a ellos que son negocios que se mueven por volúmenes y por lo tanto Cuanto más volumen hagamos mayor mejor precio podemos conseguir para nosotros no pero volumen volumen en general de cara mayorista vol eh o volumen en un hotel particular volumen por por guest o volumen en general qué volum volumen volumen o sea el el que el que marca realmente todo es el el gross que estás factur durando no eh El gross con quién con el con el con el operador vale e y luego lo que hacemos Es tener tratos específicos con ellos de Eh vale como nosotros estamos especializados en largas estancias pues queremos que a partir de cco noches Nos hagas un trato diferencial queremos que en Pero ellos tienen también ese trato diferencial con el hotel en algunos casos sí en algunos casos no es decir Ellos tienen sus contratos cerrados y ahí nosotros no podemos entrar no eh lo que si podemos entrar es a exigirles a ellos que el precio que nos dan a nosotros sí que venga con unas con unas peculiaridades y que venga con con con unos con unos tratos que firmamos a normalmente los firmamos al inicio del año y durante toda la temporada o sea sabéis los precios de todo no no sabemos los precios pero si sabemos Eh los los markups o o los descuentos que nos van a aplicar ellos a lo largo del año es vale Y los markup se añaden encima del precio del del Hotel sea el hotel define un precio y vosotros le añadís un margen o define un precio de venta y vosotros de eso le cobrársela un precio el operador le añada su su margen y nosotros le añadimos el nuestro pero tamb oa todo el mundo le añade un margen Eh sí pero también existe el modelo en el que el hotel marca el precio de venta final y luego lo que hace es repartir repartir comisiones lo que Lo que pasa que en esos casos eh nosotros pues eh Son hoteles a los que no promocionamos porque al final no podemos no podemos entregar lo que nosotros le prometemos al cliente no que es que que nuestro precio Siempre será mejor cuantas más noches esté vale Pero bueno en este caso tú ests hablando de añadirle un markup Bueno le añades menos markup si está más noches no puedes llegar a un momento donde si está muchas noches tú no tengas margen podemos llegar a un caso mir nuestros márgenes van eh del de los dos puntos Solamente 2% sí de un 2% hasta un 20 vale e que tiene en cuenta bastantes más variables e o es decir no es solamente el número de noche sino también tenemos en cuenta el tipo de reserva si es si es una reserva cancelable o no el time to checkin que llamamos o sea es decir cuánto tiempo de antelación estás haciendo la reserva eso por qué pues en en nuestro caso y Y tenemos un modelo de pring muy particular Nosotros sabemos que por ejemplo si tú estás haciendo una reserva para de aquí un año y que es una reserva cancelable es muy probable que la canceles entonces aplicamos una estrategia diferente cuando sabemos que que vas a que vas a que lo más probable es que canceles que cuando cuando sabemos que vas a viajar que es cuando tú estás comprando una reserva para de aquí una semana por ejemplo Porque todos nuestros costes de adquisición se se modifican a lo largo del tiempo no sea es decir eh Cuando cuando hay muchos clientes comprando para de aquí 6 meses eh sabemos que nuestro cac eh al final unitariamente va a acabar subiendo porque una buena parte de esas de esas reservas se van a cancelar Entonces tenemos que tenemos ahí todo todo un rollo de todo un equipo de Data que que lo que hacen es calcular la probabilidad que hay de que un cliente cancele su reserva y nosotros adaptamos la estrategia de pricing a esa probabilidad eh Cuál es la probabilidad media pues eh de media está cerca de un 30% [ __ ] pero eh si hablamos de reservas cancelables o sea todo lo que sea real 100% cancelable eh Hablamos de de cifras de un 60 a 7% o sea un 60 por de la gente paga más para poder cancelar no entiendo un 60 7% de la gente que compra reservas que son cancelables acaba cancelándose sí que me lo sé porque son son son el pan de cada día nuestro no en nuestro caso eh aproximadamente el el el nosotros tenemos tenemos un modelo que que no tiene nadie que que que es parte de de de nuestro nuestro juego no que es que normalmente Tú tienes la típica opción no cancelable no y la típica opción cancelable y y juegas entre estas dos no y tienes que elegir si si si te lo juegas todo no y y pagas anticipadamente y tienes un pequeño descuento siempre soy de de ningún seguro nada ningún auxiliar nada nada nada y te ha pasado y te te ha pasado que que has palmado has palmado Vale pues pues para gente como tú o o para gente que está un poco entre medio de las de las dos opciones eh nosotros creamos una una un tipo de tarifa en la que te cobramos una pequeña parte eh en el momento de hacer la reserva que esa parte no te la vamos a devolver pero eh el resto no te lo cobramos hasta que vayas al hotel y además esa parte sí que si cancelas te va a quedar libre que esto es más o menos la mitad de nuestras ventas luego tenemos un 20% que son un modelo como de seguro Sí con un Melo intermedio que que al final lo pensamos porque porque son las especificidades un poco de de la gente que que va a viajar Eh pues 15 días no que es no quiero pagar una reserva No reembolsable porque me voy de aquí 3 meses y me voy 15 días y es un pago de 3000 e y no no quiero jugármela tanto pero al mismo tiempo quiero quiero conseguir un descuento y lo más probable es que vaya no Entonces nosotros nos sacamos de la manga un poco este este modelo que es que es que es híbrido que solo lo tenemos nosotros eh Y en el que eh conseguimos que la gente pueda disfrutar un poco de las ventajas de tener un descuento pero al mismo tiempo eh pueda conservar esa posibilidad de de de Cancelar con una pérdida mínima quizás de un 5% de un 6% del valor de la reserva Y cuánto tiempo de antelación normalmente la la gente reserva en nuestro caso eh que es bastante particular porque al final las reservas de de más larga estancia las haces con más con más tiempo nosotros tenemos una antelación media que está sobre los 100 días tiemp 100 días Eh sí también es cierto que que nosotros eh trabajamos con muchos mercados eh como como origen con clientes eh del resto de Europa eh De hecho España es solamente el el 4% de nuestras ventas y y el norte de Europa eh suele reservar con mucha antelación son muy planificadores Sí o sea tenemos nosotros dividimos dividimos Europa en en en tres que es norte de Europa eh que reservan las vacaciones de de agosto en enero eh luego tenemos el centro de Europa que la reserva en abril y luego está y luego estamos los pigs eh que que que es toda la zona del Mediterráneo que reservamos con 15 días de antelación Sí sí O sea que fuerte Sí sí sí es curioso eh es un un hecho cultural sí totalmente de hecho o sea nuestra nuestra época más fuerte de de de ventas aparte del verano es enero que porque todo el norte de Europa planifica las vacaciones allí y es su época realmente más fuerte eh o sea no hay más ventas en en Noruega no no hay más ventas en agosto que en enero ostra qué fuerte y tienen más descuento Por hacerlo en enero o no esto es una norm normalmente sí que o sea no por nuestra parte pero pero Normalmente se consiguen mejores precios si hay si hay más antelación porque el hotel al final también también aplica su estrategia de revenio y va a ir va a ir subiendo los precios en función de si vea de de cómo vea la ocupación del Hotel no al final pero no sé o sea yo igual sabiendo que los noruegos reservan enero le subiría el precio en enero Sí pero pero tu tu tu función como como revenue manager del Hotel es lograr llenar Claro pero ya tengo tiempo para llenar de momento voy a maximizar el margen y luego si no se llena pues ya tengo tiempo de hacer descuento s pero luego tienes la la la cuestión de que la gente tampoco es tonta y y si han comprado una reserva cancelable eh y se la has vendido muy cara porque era enero abril te la van a cancelar y te la van a volver a hacer sabes Entonces pienso que es como una ilusión esto de Voy a reservar con mucha antelación para tener mejor precio lo que puedes es no tener disponibilidades mediterráneo ves por eso no no Yo todavía no he reservado mi verano claramente entro dentro de la ecuación Vale entonces eh los márgenes yo estaba pensando en los márgenes no O sea tú has dicho tengo desde un dos a un 20 el 20% es el que está 2s meses o el Perdona el 2% es el que está 2s meses el 2% podría ser el que está a dos meses ha reservado algo que no es cancelable Eh y además lo ha hecho yo que sé en un destino particular que que estemos impulsando porque tenemos algún trato que luego eh que luego vamos a recibir un override o o algún o alguna especialidad y el 2% son dos días en Barcelona o un día en Barcelona y el 20% podrían ser dos días en barcelon el 20% de hecho al revés podría ser una noche en Barcelona en en un hotel eh que además tenga yo que sé x categoría o lo que sea que que también son son cosas que utilizamos para para fijar nuestra nuestra estrategia de pricing O sea que al final una noche eh da margen da margen relativo no Absolut pero relativo Exacto piensa que que al final eh Hablamos de de unos de de unas nuestra cesta media está en 850 y esto Cuántas noches son eso son una media de siete noches o sea vuestra media son una semana es una semana sí exacto y esto son 850 Sí y vuestro margen medio nuestro margen medio está entre El seis y el ocho vale o sea a ver eh unos 70 sí Exacto eh 70 es lo que ganá por Cliente por reserva Sí y ahora vamos a la adquisición no esto este este cliente se lo compráis a los metabuscadores tenéis más canales de adquisición aparte de los metabuscadores tenemos bueno eh Google ads eh obviamente ya he visto en linkedin que tienes un certificado de Google ads de 2014 de 2014 quién volviera quién volviera a esas épocas Eh sí sí lo que pas es que ya no ya no lo manejo y eh o sea o sea de debo estar tan anticuado que yo que yo que yo he visto la pantalla de de Google arts que tienen ahora De hecho yo no lo conozco como Google ads yo lo conozco como como adws ya bueno es que a ver ahora o sea es todo automático Sí o sea en aquella época tenías que listar keyw hacer miles de listas negativizar keyw tal Y ahora sea todo es de autobid mover los cada día es confiar en Google y rezar Exacto Exacto pero bueno e eh ahora mismo aparte de los los metabuscadores que fueron al final el el también un poco la base para que esta empresa naciera y al final fue Vale cuando nos planteamos vale podemos ir a este Nicho e y tenemos como todo este formato no podemos captar los hoteles por aquí etcétera las la siguiente pregunta fue vale Cómo conseguimos clientes y y yo tenía muy claro por experiencias anteriores de de de una startup que que no funcionó que que conseguir clientes era una de las O sea no podía no estar en el plan y no podía estar muy claro Y además eh tenía que ser algo que tuviéramos muy cerrado desde el desde el día uno no de cómo íbamos a llevar a cabo esta estrategia eh porque al final si no es que tampoco ni siquiera en un bitos tampoco llegas ni siquiera a levantar una ronda no porque en aquí en general no se no se firman cheques a a un b2c eh que no tenga ya una captación y unos y unos y unos unit economics muy claros sobre sobre esto no entonces de final que es que tú eres un modelo de captación o sea es es tu tu Core business captar Exacto pues no tienes hoteles con lo cual Eres un modelo de captación para hoteles ex Exacto Entonces eh nosotros teníamos muy claro que íbamos a a iniciar con una estrategia con con los metabuscadores principales eh que son tribago trip advisor Google también tiene un metabuscador que que es el que te aparece ahí como como secundario al lado del mapa e y sabíamos que era un modelo de cpc y y además teníamos claro Pues esta estrategia no de de evitar las una y dos noches para hacer una captación un poco más eficiente em esto nos nos costó un año conseguir estos contratos eh porque al final la primera vez que llamamos a a tribago eh que que no teníamos ni ni una web ni nada e ya me LL Yo tengo un email en el que en el que la com manager me dijo deja deja de escribirme Por favor vale vuelve de aquí 2s años eh finalmente finalmente no no tardamos tanto tardamos un año pero pero conseguimos el el contrato al final todo esto luego se mueve a través de de ipi y hay mucho desarrollo hay mucho hay mucho mucho backen por detrás no porque lo que cuando un cliente está buscando un precio en Barcelona eh todo eso significa una búsqueda que estás haciendo en tribago que tribago se la va a replicar a todas es ot con las que est trabajando nosotros Además vamos a replicar esto a todos los proveedores que nos que nos dan habitaciones para ese hotel y todo esto tiene que pasar sin que tú te enteres no O sea en en menos de 2 segundos eh toda esta información tiene que haber fluido de un sitio al otro los precios tienen que haber tienen que ser correctos todo el mundo tenía que haber aplicado sus márgenes eh Y pasa en en real Time hay algunas caches de por medio pero pero pero sí hay muchas búsquedas que pasan en real Time entonces eh si te equivocas puedes Palmar mucha pasta también sí y subes un precio que está por debajo de lo que toca de velp empiezan a entrar reservas Palmas sí Palmas os ha pasado nos ha pasado eh Y intentamos solucionarlo como pudimos eh cuando hablas cuando hablas con la gente ha ahí tienes de todo no Y tienes clientes que que te dicen vale lo entiendo y acepto la cancelación luego tienes algún tienes un pequeño grupo no que se ponen farrucos y que dicen no yo he comprado el el hotel arts por 1 tanto no era no pero pero yo he comprado el hotel ars por por 50 Y lo quiero y si no te voy a meter una demanda Y qué pasaría con la demanda a ver la legislación lo que dice es que si si tú te equivocas en un precio y Y esa esa equivocación Es evidente eh No tienes por qué cumplir con el con el con el precio que has has puesto eh o sea esto esto estos rollos de que a veces dicen no eh un chollo yo que sé British airway se equivocó en el precio y todo el mundo podía viajar en primera eh Por cuatro chavos pasa porque nos porque nos ha pasado a todos pero la realidad es que que que la ley por lo menos en España la ley del consumidor lo que dice claramente es que si si el error del precio Es evidente eh Y está claro que una tele no puede valer 5 no o qué tal eh que que los precios oscilan tanto y son tan volátiles yo no sé qué es tan evidente claro entonces eh normalmente pues en estos casos y luo que la la O sea la jurisdicción bueno Esto es de España Pero tú has dicho que vendes el 2% en España o sea un noruego eh tendría que venir a litigar aquí en España cierto eh o sea la ley del consumidor es es diferente en cada país y la y y la ley normalmente protege al consumidor o sea es decir eh si tú estás comprando desde eh Reino Unido o desde Noruega Eh pues se te aplicará la ley al consumidor de ahí lo que pasa es que todas todas las legislaciones europeas son prácticamente calcadas no porque al final todas sigen una directiva Y sí hay diferencias pero pero normalmente pues es Prácticamente todo lo mismo eh nosotros intentamos adaptarnos si es verdad que cuando ha habido Pues algún algún cliente muy complicado y demás pues al final pues intentas encontrar una solución también para que para que para que todo el mundo esté medianamente contento no vale entonces volvemos atrás estamos viendo los canales de adquisición eh Por un lado tenemos los metabuscadores luego Google adwords Sí y luego eh Nosotros ahora mismo ya cuenta cuenta que cuando empezamos hace 8 años cuando empezamos a trabajar en realmente a vender que fue hace 8 años el 90 por venía por por canal por canales de pago por por metabuscadores especialmente ahora mismo el 90 has dicho Sí ahora mismo estamos en un en un 60 bueno en un 60 40 eh siendo el 40 ya Canes orgánicos nuestros e Osa qué fuerte un 90 por metabuscadores o sea básicamente este normal que le escribieras a estac manager con tanta insistencia pora tú Bueno encontraste ahí la oportunidad el el pero nosotros nosotros o sea la estrategia de la empresa ya estaba toda basada en esa distribución no entonces eh teníamos muy claro que que era indispensable y al final metabuscadores eh Tienes 4 c eh Tienes escáner tienes tribago trior y tres más que son un poco más Nicho no Entonces nosotros teníamos muy claro que esa era nuestra vía de entrada al mercado Y resumiendo mucho tú estabas trabajando en un hotel familiar gestionaba las reservas trabajabas con metabuscadores y encontraste una oportunidad de decir Oye hay una oportunidad de arbitraje entre las estancias largas con metabuscadores comprarles a ellos el tráfico y vendérselo los hoteles con un margen así empieza la empresa así empieza la empresa así empieza la empresa vale siendo siendo el concepto de la empresa yo siempre he defendido que aunque somos un b2c en el fondo nuestro concepto es que nuestro valor diferencial es el cliente no es el producto que ofrecemos nosotros ofrecemos un producto que que que lo ofrece mucha otra gente no hoteles y y hoteles con un pricing diferenciado pero que al final eh Si te vas a booking también Te dirán que tienen un un pricing diferenciado Y si te vas a idreams también te dirá que ellos te incluyen el vuelo Y entonces también te hacen un pricing diferenciado entonces para nosotros nuestro valor es el tipo de cliente que nosotros tenemos que que es el valor diferencial de la empresa Pero el valor para el hotel exacto y para y para para el touroperador y para el cliente lo que hacemos Es el pricing diferenciado y Cuanto más cliente de este tipo podemos tener mejores podemos podemos conseguir para ellos una especie de affinity un grupo de no un grupo de de compras a volumen no sea generais un grupo exacto de gente que compra volumen vale vale Exacto Entonces Google ads e metabuscadores y orgánico has dicho que habéis crecido el el canal orgánico Qué significa el canal orgánico es gente repetitiva es marca o es seo son las tres cosas eh nosotros el el seo ha sido una cosa Que que al final cuando empezábamos todo el mundo decía no Por qué no dedicáis más más budget al seo bueno Vale pero es que nosotros nos movíamos en una industria donde donde ya existían no solamente B speas sino otras 200 o 400 a en el mundo haciendo seo y y y y al final decíamos vale cuánto Cuántos recursos tenemos que dedicarle a un can que realmente está copado y además Pero bueno también en el Google adw o sea Google ads pasa lo mismo o sea todos los canales están copados Sí pero los otros son de pago no Y entonces puedes al final con con con con pagando puedes entrar y y lo otro implica estar mucho tiempo haciendo una inversión para empezar a ver sus sus frutos a TR años vista No si hubiéramos empezado solo No necesariamente es que la gente dice mucho esto del seo y he visto muchos negocios que han encontrado er una oportunidad de tráfico muy a corto plazo y la han aprovechado con el seo o sea esto que el seo es no empieza a hacer cosas y dentro de 3 años ya veremos o sea pero son negocios en un en en un en un mercado eh En el que ya existen muchas soluciones al respecto o sea el Travel es donde empieza internet podríamos decir no la gente empieza a comprar primero vuelos y luego todo lo demás primer son las primeras compras exact las primeras compras que la gente hace por internet con lo cual Pues hay muchísima saturación en todo Claro en los canales de pago en los canales de orgánico no y hay que encontrar nichos de oportunidad eh Como tú encontraste con los metabuscadores pero otros lo encuentran en el seo sí Y también en Travel y hoy seguramente Hoy está pasando y estoy seguro estoy seguro pero Eh Al final bueno Esta es es la estrategia por la que por la que apostamos no y y y y la cuestión o sea para nosotros eh a lo largo de este tiempo lo que hemos visto también es que eh los grandes eh incluidos booking speedia que hacían un seo muy bueno han acabado eh perdiendo muchas visitas de s seo precisamente porque Google ha sido quien ha empezado a posicionar todos los productos de pago muy por encima de eso o sea yo recuerdo cuando nosotros empezamos eh tenías dos anuncios o o tres como mucho y luego tenías los resultados orgánicos a día de hoy o sea hace una búsqueda de hotel Es que es que no y luego tienen su metabuscador cantidad de scroll para llegar al primer resultado orgánico que claro ahora posicionan su metabuscador por encima de de posicionan Google ads posicionan Google Maps y el metabuscador por encima de de todo esto entonces eh hubo hace unos años una una una gran Revolución en el sector cuando cuando Esto empezó a pasar y a ser efectivo porque muchas empresas que bebían del seo eh Y que tenían en su en su mix una una un un share muy importante deseo de repente empezaron a verlo disminuido y y claro sus sus costes de adquisición eh blended empezaron a a a incrementarse una barbaridad porque de repente Google estaba posicionando todo lo de pago por encima es como una especie de error en el capitalismo esto eh Porque dices [ __ ] tienes como tú montas un un modelo de corte inglés de supermercado y dicen Bueno pero tienes que montar el corte inglés dentro del corte inglés tu corte inglés tiene que ir dentro del corte inglés digo ya pero es que igual me va a putear este otro corte inglés sí Bueno pero yo yo yo creo que que en el caso de O sea que que que Google eh ha ha aprovechado todo lo que ha podido durante todos todos estos años de de de dominio absoluto no eh para para exprimir al máximo la la su negocio e Y que ahora desde hace unos meses Es la primera vez que que tengo la sensación de que esto Podría empezar a cambiar no con con con chpt con la aparición de todo esto e Cómo podría cambiar cómo le puede afectar eso Stay for long o sea llevamos llevamos tiempo dándole vueltas eh Por un lado por un lado está la aplicación de de Inteligencia artificial al modelo de negocio No en lo que que es algo que Que obviamente que estamos haciendo Ya y que que sobre todo de cara customer service y y a ciertos servicios vamos a empezarlo a utilizar Ya este año bueno en unos meses seguramente eh por otro lado está la parte de inteligencia de negocio en la que en la que serv a nivel de atender al cliente reducir los costes ahí Exacto Nosotros hemos estimado ya que que el 70 por de las interacciones que nosotros tenemos con el cliente las va a llevar las va a hacer una ella pero todavía no las hace todavía no las hace no Bueno estamos estamos desarrollándolo ahora mismo esto por otro lado para M está la parte de de inteligencia de negocio en la que en la que una ya también puede ayudar No si si si es un negocio como el nuestro que que tiene un porrón de datos de todo tipo e Hasta qué punto podemos empezar a automatizar ciertas decisiones es que es punto DEA consumidor yo yo ahora pensando como también como ingeniero informático que soy eh pero pienso [ __ ] voy a voy a configurar varios agentes para que llamen a varios hoteles y negocien mi estancia de tres semanas con los hoteles sabes y Oye el mejor me traes el precio y lo reservas yo me olvido Pues podría ser podría ser una opción oa lo veo lo veo lo de la llamada lo veo lo veo muy foso esto va pasar Eh no no sé si irá por esa vill o por email o por email interacciones por email y tal hasta que me consiga la mejor reserva hasta que que el hotel tendrá una illa que será la que contesta yá el mismo precio Esto va de asasas con asas porque claro mínima que alguien espabilados empiezan a hacer esto el otro tiene que hacerlo también eh a mí por eso o sea lo que yo yo tengo más dudas y y y que y creo que que que es una de las cuestiones para mí más más relevantes sobre todo esto es cómo va a cambiar el modelo de búsqueda en internet o cómo está cambiando ya el modelo de búsqueda de busco en Google algo a se lo preguntó a unaa y y y mi siguiente pregunta es Cuál es el incentivo de la ia exacto y cómo se va Exacto Cómo se va a monetizar todo eso porque al final eh ahora Google en su momento en realidad rompió barreras porque lo que hacía no era darte una respuesta muy rápida eh luego empezaron a meter Google ads pero pero inicialmente lo que hacía era ir mucho más rápido que los otros eh los otros buscadores que había en ese momento no Altavista y demás lo que hacían era ir ir lentos Porque mientras tanto te podían servir anuncios y y Google se cargó ese modelo para luego al final acabarte metiendo anuncios de nuevo pero eh Cómo va a interaccionar esto en en los nuevos modelos que que están apareciendo eh con ias de por medio eh Y yo creo que esa para mí eh Y en nuestro negocio es un poco la clave eh del futuro que es si cambia todo este modelo Y a partir del momento que empieza a cambiar eh quién a quién va a priorizar la ia eh va va priorizar a los grandes va va a enseñarlo todo va a enseñar realmente Una comparativa de precios real por ejemplo y no como la que hacen los metabuscadores no que sabemos que que tiene esta trampa de vale si tienes el mejor precio sales el primero pero si alguien paga más sale por encima tuyo no e Y eso Y eso pasa cuando cuando en el filtro de recomendados no o de o de feature no sé comoo no sé cómo les llaman Pero si tú pones precio ordenar por precio Entonces sí no que sale el mejor precio Sí en un comparador en un comparador en tribago por ejemplo lo que pasa es que cuando tú buscas la comparativa que te hace dentro del Hotel e tiene varios factores en cuentra y el y uno de los que tiene más peso es el cpc Entonces cuando tú haces esa esa búsqueda para comparar precios y tienes booking está booking tiene un precio por noche de 150 y nosotros de 100 si está pagando un cpc de 5 eh van a aparecer ellos primero MM y nosotros apareceré pero en escondidos debajo de una opción en la que tienes que clicar cinco veces no y y y para para encontrarlo entonces eh Ya mi duda es si las sillas seguirán como una una una lógica de te lo tengo que Mostrar todo porque es tu petición o seguirá en una lógica un poco más perversa que haya eh dentro no de de te lo voy a mostrar todo pero le voy a dar prioridad A aquello que esté pagando Y de dónde beberá los datos la ia no O sea beberá de un metabuscador de de un agregador de por encima de los metabuscadores Eh bueno esta ahí es la jugáis vosotros Sí ahí nos la jugamos eh Nosotros hemos en los últimos años especialmente hemos hemos venido apostando mucho por por por la retención de clientes e y y Qué porcentaje de los clientes que compran hoy han comprado en el pasado ahora mismo cerca de un 30 vale un 30% estamos doblando el año pasado el año pasado estábamos bueno estábamos en un 18 no no doblamos de todo me has dicho que el 40% era orgánico Sí y Lu un 30% son compra repetitiva con lo cual queda un un 10% que es nuevo cliente que viene de o bien Google o bien marca Exacto Exacto exacto y ahí eh eh Porque porque en realidad deseo como como te he dicho no no no hemos apostado nunca y y y y tampoco creemos que que ahora eh llevar o sea mejorar de la de la página bueno de de de la posición número 20 a la 16 eh nos vaya a cambiar mucho no el el el panorama entonces eh el resto pues al final es es lo que consideramos marca y y y bueno Y luego y luego eh ahí incluimos nuestros propios eh ads que pagamos sobre sobre nuestra propia marca No que al final que Este es otro peaje que te hace pagar Google para para tus propios resultados es tu socio Google que no está en el captable pero está en el captable Exacto Exacto Exacto cobra con preferencia absoluta bueno de momento yo siempre pienso que que en todo lo que llevamos de empresa de momento para mí hay hay hay dos grandes ganadores no o sea los dos entes que han hecho más negocio de momento son el gobierno y Google eh más que los inversores los metabuscadores pero con los metabuscadores cuento que en realidad ellos también le están comprando tráfico a Google con lo cual eventualmente todo acaba todo acaba en el mismo sitio no está claro está claro Oye cuál es sido la evolución de la empresa desde que empezasteis cuánta gente empezasteis y cómo ha ido creciendo hasta el día de hoy empezamos eh tres personas Bueno de hecho en realidad empezamos dos e que éramos yo Es que es que que nos conocemos desde desde los 10 años así del colegio y siempre habemos tenido como ese de esto de que si montamos algo que si tal que si cual eh habíamos hecho 20.000 planes de negocio que luego no no habían ido a ningún sitio él intentó sol ventera por su lado eh Yo también intenté la mía por mi lado los a los dos no nos fue bien en en en en solitario bueno o o con otros socios eh Y finalmente Pues en este caso yo recuerdo que que que yo lo tenía muy claro eh también porque yo yo era quien tenía como más conocimiento del sector él estaba trabajando en en Luxemburgo en en banca privada eh Lo convencí de que dejara su su su trabajo en el que en el que cobraba muy bien para venir aquí a no cobrar nada eh y en ese momento nos recuerdo que que a nivel técnico nosotros teníamos muy pocos conocimientos no entonces eh hicimos una gran grandísima [ __ ] de de de novato que fue Eh bueno fue fue asociarnos con con con un programador y un diseñador eh que tenían como estaban como de autónomos y demás eh Y la idea era Pues que que ellos fueran quienes llevaran a cabo el desarrollo técnico e finalmente el día de antes de firmar eh nos dijeron que que que no podían y que no que no que ellos no podrían firmar qué antes de ir a firmar la Constitución de la empresa o sea iban a entrar como socios iban a entrar como socios e y si el día de antes o tres días antes nos dijeron que que que se ech atrás eh pero que nos iban a ayudar tal con inicialmente esto fue un desastre un o sea esto fue un desastre en el fondo suerte que no suerte al final suerte que no entraron no porque porque ni yo creo que ni ellos ni ellos estaban preparados para lo que nos venía luego y y al final pues poco no no pues no eran los socios adecuados entonces Eh Al cabo de unos meses conocimos a conocimos a Raúl que es que es el cto de la empresa e y que entró como socio en ese momento un poquito más tarde que cómo lo conociste pues lo conocimos porque porque mi socio Fran eh empezó a agobiar en linkedin a a todo el mundo que tuviera cualquier parecido de de de developer o de cto o de lo que sea y Y en este caso o sea un poco se se alinearon las estrellas no porque Raúl había estado Como creo 9 años en softonic vale e y justamente lo había dejado hacía uno o dos meses y estaba un poco que que quería montar algo pero que no sabía por dónde tirar y tal y recuerdo que nos vimos y y bueno Vimos a varias personas no pero pero con con él fue o sea eh llegó a los 10 minutos yo yo ya sabía que quería que fuera que fuera nuestro socio porque al final bueno son cosas de estas que que sientes O que no sé cómo no pero sabías cuál era su skill de arquitectura de software no no no sabía tanto pero sabía que era un tío que que que que podías confiar y que y que era alguien que que se iba a poner a full a esto final lo más í sí Y al final [ __ ] cuando cuando claro para mí cuando empiezas con un socio que que que lo conoces de toda la vida no ya sabes lo sabes todo de él y por lo tanto sabes por dónde te irá y tal y cual pero cuando cuando metes a alguien que que lo acabas de conocer en linkedin y que y que habéis tenido dos charlas de una hora o de dos horas Eh Pues tienes un poco más de de miedo no pero pero F hubo muy buen feeling desde el principio y y nada bueno ahí sigue con con bueno seguimos los tres esto Cuándo fue qué año Esto fue en 2015 en 15 Sí o se ha pasado tiempo sí y la la Constitución la hicisteis tu socio y tú sí eh Frances y tú sí al 50 50 o con una proporción diferente al 5050 fue al 5050 pero yo recuerdo que que que yo Yo le pedí a él eh Y y él aceptó eh una condición Que que la íbamos a poner por escrito Al final nos olvidamos y y y no lo hicimos pero que era la de que si en algún momento había que tomar una una decisión yo pudiera tener un voto un voto de calidad Sí y eso duró un telediario porque acabo de de un día entró Raúl Sí y luego y luego ya y luego Ya entraron inversores y ya ya pacto de socios 140 páginas o lo que sea no y y y ya entonces ya te tienes que ir a mirar Qué dice La Ley eh de de del factor socios pero para mí era muy importante eso por porque previamente había tenido una experiencia en la que en la que éramos 50 50 y cada uno quería tirar por un lado y al final Como que te te tocas con deción no per de tenid esa experiencia no lo pusiste por escrito la verdad es o sea lo habíamos redactado eh o sea yo recuerdo que habíamos redactado un mini pacto de socios entre nosotros dos eh pero que finalmente yo si no recuerdo mal nunca se llegó a a firmar efectivamente ni y obviamente ya ni Elevar al público ni nada de esto no pero pero también es cierto que que al final pues éramos amigos de hace tiempo eh Y y yo creo que que los dos tenemos un carácter No en el que Eh Pues el el él Quizás también a veces prefiere que sea yo quizás el que tenga ese último esa última eh decisión no también porque conocía más del sector y demás vale habéis sobrevivido juntos los tres socios Sí hasta el día de hoy eh francés Raúl y tú sí pasando momentos buenos y momentos chungos pasando Sí sí sí pasando por momentos de de de nunca habéis eh de muerte abandonado nadie no eh yo creo el el el el otro día hablando los tres eh Fran dijo No sé que no sé no sé que hablábamos que me dijo No no te hagas El Fuerte no que tú que a ti también se te ha pasado por la cabeza abandonar y es cierto eh a los tres se nos ha pasado por la cabeza eh nunca nadie lo ha puesto sobre sobre la mesa nunca ni hemos tenido que hablarlo con con los otros ni Hemos llegado a hablarlo no con los otros dos pero sí han habido momentos muy duros Especialmente con el covid Entonces cómo va 2015 2020 Qué pasa hasta dónde paséis de 2015 sea empezamos a facturar en 2016 e que facturamos no sé si igual unos 200000 o algo así gnb de gnb e en el 17 es igual nos vamos a a 4 o 5 millones que ya empieza de esto ahí sol solo trabajamos en España como como mercado de origen o sea nosotros como mercado de destino consideramos todo el mundo porque al final por los varios acuerdos que tenemos podemos tener hoteles en todo el mundo no y para nosotros abrir un mercado significa abrir un un mercado de origen que es captar clientes en España en Italia en donde sea e partir de 2018 eh Ya vimos que la empresa tenía tracción demás Ya teníamos una primera ronda de de unos 2500,000 eur creo eran o 300.000 e Y entonces eh Y entonces ya empezamos empezamos a abrir nuevos mercados eh para nosotros Nosotros siempre hemos tenido muy claro que que este es un negocio en el que el volumen es muy importante no O sea la la la el tamaño importa aquí y mucho entonces eh tanto para acuerdos como para todo y al final cuanto Cuanto más grande eres también mejores deals puedes conseguir para tus clientes no Entonces es toda esa Rueda que se retroalimenta que conforme vas avanzando pues cada vez too todo todo tiende a a a a ir mejor entonces en el 2018 abrimos recuerdo si no me equivoco unos 10 mercados en cuestión de dos meses e y 2018 ya nos fuimos a una facturación que era de 45 o 50 millones V 2019 eh hicimos unos 100 millones 100 no sé 109 creo que eran que eso seguíamos con el 8% de Take rate de comisión 68 Sí bueno ha variado un poco a lo largo del tiempo porque porque también gracias a casos a a a a a a mej negos concetos que conseguimos con con los con Los operadores o demás eh pero sí más o menos siempre se ha movido en en la misma zona e y ya a final de 2019 que que nos planteábamos un un un 2020 en el que seguíamos creciendo Y en el que ya llegábamos teóricamente a break even o o que ya empezábamos a a estar un poco más más sanos estábamos levantando una ronda en ese momento e que hacia final del 19 habíamos empezado a tener las primeras meetings queríamos ir ir a buscar dinero fuera de España y demás eh Y entonces llegó la madre de todas las tormentas pero si final de 2019 teníais ya los meetings muy largo es proceso de Ronda de negociación que fue muy largo porque hasta marzo de 2020 o sea empezáis en final de 2019 las conversaciones con visis s sí no no pero esa ronda nunca se llegó a cerrar ya pero por eso digo O sea si empezasteis en 2019 Cómo se alargó tanto estas conversaciones Bueno al final nosotros teníamos un modelo en el que de hecho lo que has dicho antes ha sido muy interesante cuando has dicho de arbitraje vale que era un poco lo que lo que la mayor duda en ese momento de inversores no para un vic Exacto que era son modelos que igual son oportunos pero igual no son modelos que se pueden alargar a largo plazo o sea Nosotros siempre defendimos final pues ibamos hacia hacia un modelo en el que Cuanto más volumen también más nos podríamos permitir clientes orgánicos y y al final pues hemos ahora ya estamos eh en que nosotros Esperamos que el año que viene ya 50 50 sea eh captación de de pago y 50% orgánico no y por lo tanto ya es mucho más defendible No pero hay un asset más claro claro pero hace en 2019 eh Pues el modelo quizás era un 8020 Y entonces eh a un BC a partir de cierto de ciertos de ciertos importes de ronda que era lo que lo que buscábamos en ese momento eh le poder cuá busc en ese momento estábamos buscando 8 millones V eh Y entonces yo yo entiendo que le que que era un concern el hecho de que al final Eh vale tú tú eres un intermediario pero pero no no no dominas ni tu oferta ni ni tu demanda no y y y aunque me estés diciendo que vale que que cuánto más grande seas más vas a dominar ambos ambos lados no eh Igualmente eh Para mí sigue siendo un problema y y es un problema porque yo invierto ahora no entonces eh marzo 2020 para el mundo sí eh pasamos de o sea empezamos yo creo que enero de 2020 fue fue nos pensábamos que que bueno pues com dice el mundo Sí sí sí eh encima pues como con con esa inercia que llevas de de startup no de de de haber crecido mucho en equipo y tener mucha gente nueva y y y y como haber mejorado mucho la empresa eh Y estábamos vendiendo un millón de euros eh por día cada día sí Bueno no todos O sea no no todos los días No pero igual un día estabas en 900 y al día siguiente estabas en un millón pero vamos 30 millones al mes que ya precancelación eh No te olvides que luego nosotros tenemos ese de esto no eh que fue esto enero a finales de febrero nosotros ya empezamos a ver que pasaba algo eh Y yo recuerdo una una reunión que que nos sentamos todos porque yo estaba muy preocupado porque nos había caído la conversión cerca de un 20% en China y era no china nunca ha sido ni mercado emisor nuestro ni ni un destino muy fuerte no con lo cual eh salió ese tema alguien lo puso sobre la mesa en la reunión eh Y la gente diciendo hombre no esto que se quedar ahí yo me cabré mucho porque me acuerdo que dije qu qué estáis diciendo sabes o sea cómo cómo va a afectarnos cómo cómo Va a estar afectándonos esto Si no es un mercado nuestro y es un destino que representa el 0 com cer algo de nuestros viajes no menos excusas y vender sí sí sí gran o sea esa esa ese es un baño de humildad que llevo siempre encima ahora cada vez que alguien dice algo que me parece descabellado sabes que es el de vale igual no es tan cellado e y nada en cuestión de o sea en 15 días literal nos fuimos de de un millón a unos creo que el punto más bajo que llegamos fueron como unos 15000 o 20.000 eur vendidos al día o sea una caída del 99% eh además con el de esto de todos encerrados en casa toda la peculiaridad de que encima pues estando en 20 mercados no estábamos en 20 Pero quizás estábamos en 18 en ese momento eh cada mercado tenía su especificidad eh No de aquí puedes salir aquí no puedes salir eh tal sitio se puede viajar en tal sitio se pueden hacer viajes internos eh Y todo ese eh toda esa complejidad eh que que además la política le añadió a a a todo esto no y Y entonces empezó yo creo los los y la incertidumbre a futuro porque dices Oye yo no sé esto cuándo va a acabar no para mí o sea fueron los dos peores años de mi vida de largo y bueno Y cuántos seréis En aquel momento enero 2020 éramos 75 personas eh tuvimos un un erte de estos de temporal Eh bueno todo el mundo estaba afectado Pero había gente al 100% y había gente al al al 50% o algo algo así claro lo que nos pasaba además ad más es que todo lo que habíamos vendido previamente se cancelaba se cancelaba pero es que además había que gestionarlo porque tú tenías un cliente español yéndose a Reino Unido que Reino Unido cerró tres semanas más tarde o dos semanas más tarde eh Y el hotel de Reino Unido te decía yo no tengo ningún problema Por lo tanto si el cliente no viene es su problema no luego tenías un cliente del Reino Unido que no se había enterado de que en España había encerrado y y se present y te llamaba desde el hotel de tenerife diciéndote por Por qué el hotel está cerrado y y y no tenías todas estas casuísticas repartas en todos los mercados que tenías e y con cada uno poniendo Pues un poco la ley a su a su antojo ya eh o sea un caos un caos de un nivel que que que que que yo espero que espero no no tener que repetir nada similar en en mi vida eh A partir de ahí pues intentamos entonces pues encontrar Las Villas para para para poder eh sobrevivir a eso no yo recuerdo que que yo en ese momento era muy optimista eh Yo pensaba que nuestra peor previsión y recuerdo haber hablado con con con otros con otros emprendedores o otros ceos de de Travel que la peor previsión que teníamos todos era que en septiembre todo volviera a la normalidad la peor de todas e y ahí pues intentamos Navegar nosotros intentamos aprovechar eso un poco e para captar clientes de forma más barata porque al final cuando esto pasó pues eh igual eh que competía en los metabuscadores No pues muchos muchos muchas ot empezaron a retirarse y a decir mi presupuesto ahora es Cero en marketing no entonces eh yo recuerdo que hubo una semana en la que se dio la la casualidad que Prácticamente todo el mundo se había retirado y éramos los únicos y pagábamos un cpc que normalmente pagábamos a 1 eur o a a 80 céntimos en ese momento eh lo pagábamos a a un céntimo y éramos los únicos que salíamos en la comparativa de precios entonces tú te ibas a tribago y veías que que todos los mejores precios éramos nosotros no Pero por otro lado quién iba a tribago claro Bueno todavía había había cierto tráfico eh o sea luego cancelaba luego cancelaba claro entonces tenía o sea tenías como una gente que que que pensaban que esto se acababa en en 15 días o en dos meses que iban eh buscaban reservaban Porque además era un momento que todo el mundo había bajado sus precios o sea era Era podías encontrar chollos eh pero claro luego eh Pues dos meses más tarde cancelaban no Y entonces empezó pues ese baile de de de ventas y cancelaciones que ahí fue eh Cuando cuando empezamos a darle impulso a este tipo de tarifa tan peculiar nuestra no de que en la que solo pagas una parte y y y y el resto no no que que es como un intermedio entre la no reembolsable Y la y la otra no porque al final queríamos dar una solución al cliente que que que no fuera ni tan perjudicial para él ni ni para nosotros etcétera y y ahí le dimos impulso y esto pasó de ser como un 5% de las ventas al 50 que es hoy Vale entonces cómo Cómo sobreviví y cómo teníais caja para pasar toda esta época Vais a buscar icos o instrumentos de financiación claro varios lo que lo que nos pasó en ese momento fue básicamente que que como estábamos buscando una ronda ya está significa que estábamos apurando el anterior no e la parte buena eh es que y Y esta es como otra lección para mí para toda la vida de de de business que es el Cash Flow es el rey y ya puedes ya puedes estar en pérdidas qui no aprende esta lec O sea que y y en nuestro caso pues por nuestro modelo nosotros Nosotros siempre cobramos eh antes al cliente y luego pagamos normalmente a una media de de de 3 cu semanas no Entonces en ese momento Pues claro lo lo la la estrategia a nivel de de de de Cash fue vale nosotros nos atrincheran aquí porque no sabemos cuánto va a durar esto y se necesita Cash para sobrevivir Entonces al final claro como todo el mundo en la industria está igual todo el mundo está atrincherado no Entonces a nuestros proveedores le decíamos vale eh No no te voy a pagar ahora y y esto de momento está un Hold porque no sabemos lo que va a pasar y Y con esa estrategia con el rollo también de de de todas aquellas reservas que se habían cobrado previamente eh a los clientes les ofrecíamos eh tenerlo como como como un Bono Eh bueno desarrollamos un producto que que que se llamó State wallet que se desarrolló Durante los primeros días del covid que era para que básicamente te pudiéramos hacer un un reembolso pero que tú tuvieras una cuenta en en nuestra nuestra plataforma en la que di eso Es legal eh eso Es legal era legal Sí sí sí vale o sea al final te poda decir no no no ni wallet ni hostias nosotros Nosotros ofrecíamos la opción eh o sea te damos la doble Villa y la gente prefería wallet de pas inicialmente el 90 por de la gente te decía dámelo en wallet [ __ ] madre no hay problema porque de aquí dos meses voy a voy a viajar no eh conforme fue pasando el tiempo eh cada vez más gente decía no no no yo quiero el Cash entonces Eh Al final eh lo que hacíamos era ofrecerte mejores condiciones Si te lo quedabas en wallet que si te lo quedabas en Cash duro de cuatro pesetas Sí sí porque para nosotros era supervivencia al final estábamos igual te ofrecíamos un un 5% adicional y claro nosotros nos estábamos financiando un 5% en un momento en que para nosotros todas las puertas de financiación estaban totalmente cerradas pero bancos conseguisteis o no bancos conseguimos un conseguimos un ico pero pero pero muy blando de creo que de no sé si 200000 eur o 180 o algo así que a nosotros Claro o sea en ese momento para para el el volumen que que teníamos y para los costes fijos de la empresa que no daba no daba para para sobrevivir y el erte os ayudó o os perjudicó porque el erte era una trampa todos nos dimos cuenta cuando ya estábamos todos metidos en elte aquí fue una trampa fue una trampa de la trampa del oso Porque todos nos metimos ahí diciendo pensando pero todos somos somos todos demasiado optimistas eh Y todos pensamos que en realidad como van a ser dos o tres meses no voy a desmantelar un equipo que me ha costado años construir e para un par de meses que vamos a tener que estar aquí en esta situación y y tal no y luego te quedabas Atrapado allí porque no podías despedir y y para m esa cláusula la la o sea fue fue desastrosa para muchas empresas y y yo creo que que mucha quiebra de empresas se debe totalmente a esa cláusula creo que espero que algún día alguien lo explique porque son esas cosas que hacen los políticos para salir a la foto eh tenemos un problema de desempleo pues que no haya desempleo y salendo que no hay empleo y ya está lo mismo yo recuerdo el prohibido despedir como Cómo eh luego cada vez cada vez que pasaba más tiempo no y que llevabas más tiempo en el erte todavía era más costoso no porque entonces si si a partir de si si en septiembre decidías echarlo todo para atrás y decir Vale tengo que despedir a la mitad de la plantilla tenías que devolver todas las ayudas que había recibido y y al final eh o sea viéndolo viéndolo hacia atrás fue una trampa y y fue fue un error yo creo Cómo sobreviviste eh cerramos tuvos la suerte de de en ese momento e cerrar un Venture dept de 3 millones vale bueno la suerte la suerte pero al final Bueno es es Es eh es un ventur que que no puedes negociar no que nos vino las condiciones y y yo recuerdo que que creo que en algún momento yo dije pero esto y y y qué pasa que tienes más opciones tío o qué sabes eh Y entonces vale Vale Nos cayamos y y las condiciones que sean Bueno mejor cualquier cosa que morir no sí sí bu Esa esa para mí Esa era la Consigna en ese momento que era hay que resistir resistir resistir y luego y luego pues al final H llegará llegará llegará Llegará el momento que esto se acabará no lo que no contábamos yo creo nadie es que fuera a durar tanto eh pero Lu hubo un rebote hubo un rebote pero todo todo para mí todos los rebotes tenían su lado bueno y su lado malo no que es que en los rebotes eh la gente se emocionaba mucho con comprando pero luego si si si no habías comprado eh para esto hablo de 2021 no si no si no comprabas para de para la semana que viene eh si comprabas para de aquí dos meses Pues lo más probable es que acabaras cancelando de nuevo no Y eso para nosotros era coste de adquisición y luego ningún ingreso mm e y ya sí que al final o sea en 2000 en marzo de 2022 fue el año que que que que para mí se volvió a la normalidad nosotros en 2021 ya volvimos a facturar lo mismo que en 2019 vale eh pero eh Pero obviamente quemando mucho más dinero y y en 2022 ya sí que volvió a ser un año normal eh cuánto facturaste en 2022 2022 hicimos unos 170 millones Eh sí y y 2023 unos 15 14 15 de Exacto que si no recuerdo más 13 com algo mar 13 algo eh y en 2023 ya sí que nos fuimos a 230 y ya 230 millones sí 230 millones que que se dice son 17 de son 17 neto con un equipo de cuánta gente somos 85 personas ahora vale 10 más que previo al al covid y un Evita y un evda cercano al millón una buena salid Eh sí con eso habéis podido devolver al Venture dept con esto hemos devuelto una parte del Venture dep A cuánto tiempo era era si no recuerdo mal eh inicialmente se hizo a a o sea tenía un año de carencia y eran como 3 años de evolución luego lo alargamos un poco más eh Porque Bueno nos convenía y porque era Era nos iba bien al final piensa que que nosotros has dicho no un año de carencia y luego y luego TR años eh para para dev esto más típico eh piensa que que al final Nosotros somos un negocio que que por la estacionalidad eh tenemos una curva de caja a lo largo del año eh que que es que es una montaña rusa porque nosotros Empezamos el año desde enero hasta agosto Siempre vamos incrementando la caja porque porque la mayoría de de de de viajes se producen entre julio y agosto no más o menos un un 40% de de de de nuestros viajes se producen se concentran en dos meses entonces eh a nivel de caja tú vas cobrando todo eso algunas cosas anticipadamente y otras eh al hacer checkin entre enero y Julio y agosto y luego tienes cuatro meses de Valle eh Hasta que vuelve a empezar todo todo el ciclo no que son de septiembre a a diciembre y Y esa parte pues al final nos exige ser muchísimo más finos en la caja y y y y a veces pues necesidades de financiación que quizás son para tres meses pero que que hacen falta en ese periodo con tu experiencia actual Si tuvieras que replantear la estrategia de financiación corporativa desde cero qué qué harías qué irías a buscar o sea yo yo inicialmente recuerdo que que pensé bueno tenemos tenemos como el capital muy dividido y yo pensé que que que que esa era una buena estrategia porque a la hora de tomar decisiones no me iba a permitir jugar mucho más no un poco un poco como como el congreso de los diputados no que así puedes usar el pactó metro hacia un lado hacia el otro pero eh lo que no preveía es es el hecho de que de que cuando cuando cuando la compañía tiene problemas como en un covid eh también porque nunca preví que que nos p pasar nada así no pero al final eh lo que te pasa cuando tienes el capital muy dividido es que no hay nadie que leé y no hay nadie no hay nadie que tenga suficiente que que no hay nadie para quien tú seas to Big to fail no y que haya apostado lo suficiente como para decir tengo que ir a salvar esta compañía eh con todo lo que pueda Porque si si porque si no Eh pues se se me cae nadie metio Cash de Los Socios nadie metió Cash hubo una pequeña ronda eh pero que fue una ronda muy complicada de de unos creo que eran 300000 eur y y fue muy complicada o sea Hablamos de igual 9 meses para cerrarla Eh y además con un poco con con mucha con mucha problemática para que todo el mundo sumara no y y al final eh Y la dilución importante sí sí sí sí sí O sea con con todo esto y y y claro cuando te encuentras en ese en esa situación que yo entiendo yo entiendo perfectamente que que que se hagan down rounds y demás porque se exija eso cuando ha habido una mala gestión lo que sea no no has hecho bien tus números y y de repente pues te has estrellado no y y necesitas más dinero y y los inversores están por ti pero dicen vale Pero ahora lo vas a pagar caro no pero claro cuando cuando todo era 100% ajeno a ti no y y tú estabas haciendo las cosas bien eh es una putada es una putada también lo entiendo eh pero pero pero no deja de ser una putada eh para el emprendedor que que de repente se vea Atrapado allí en en vale eh o sea ahora tengo que diluir mucho para salvar una situación que que que que que es que yo no podía que no podía hacerlo de otra forma noom eh Y al final Yo creo que es que este o sea es esta ha sido mi mi lección sobre sobre el tema de de de de Cómo tener el capital dividido si volviera atrás eh yo creo que todos que que que en general los emprendedores la la primera vez que levantas rondas eh coges lo primero que te venga no y y porque porque crees que es más importante cerrarla Ya eh que que cerrarla bien o o que buscar un socio como eh pensando muy en el largo plazo no porque como el mañana no existe tú dices vale es que sí sí a mí me A mí también me gustaría alguien que que que sepa que de aquí 4 años me seguirá apoyando no pero pero tengo que cerrar esto hoy porque no sé si voy a encontrar ese ese perfil y luego eres optimista y piensas Bueno yo sí tengo la pasta y luego ya haré ya me espabilar no Exacto Exacto pero luego no esperas que haya situaciones como covid que esto es difícil de esperar pero pero sí que vienen curvas no y que quieres socios que que apesten apuesten por ti a largo plazo y que y que también les interese tu incentivo de largo plazo porque también en esas situaciones eh la gente es muy cortoplacista ex Exacto exacto y y es es o sea yo creo que los los los timings eh son lo que lo que más fácilmente se se desalinea en en este caso entre inversores y emprendedores no Y entonces Eh Al final eh tú estás pensando en un en un viaje eh Muy a largo plazo y y quizás eh algunos de ellos no están pensando en eso Y esto es algo que tampoco se habla en general al principio porque no todo es como muy Sí sí eh Te apoyaremos y y tú vale Sí sí vamos todos juntos y tal y cual eh luego de repente se se empieza a desalinear eso y tampoco es que sea un problema no porque para para la marcha del día a día de de la empresa o sea no es no es un problema que que que que te dañe cada día pero sí que es un problema que te daña de de de de hacer grandes cosas luego o que te complica eh futuras rondas y demás bueno también te digo que el capital está vivo al final quien lo gestiona y quien lo hace el arbitraje también del capital es el founder que es quien ten el poder si no es político al menos es fáctico y que luego no vienen tiempos buenos también puede recuperarse no y se puede reorganizar O sea que hay que ir jugando con con todas las situaciones no y y lo más importante es sobrevivir eh que es lo que has conseguido Bueno también es cierto sin sin O sea al final sin supervivencia no hay nada no Claro claro eso es lo más importante pasar por una situación así estar vivo esto es brutal Sí sí e y una pregunta Luis si ahora viene un Player grande y te ofrece 50 millones de euros por Stay for long hoy Cash up Front vendes yo te yo ya te digo que todos mis inversores dicen que sí e yo en mi caso pues eh Bueno es es posible es posible No lo sé eh A mí a mí o sea obviamente por por la parte económica pues me parece quizás un buen d no tenendo en cuenta múltiplos y demás eh pero sí que me gustaría para mí hay hay para mí hay una parte de mi trabajo que todavía no ha acabado sab Cuál es qué es lo lo que ves te hace ilusión para Stay for long Qué es lo más largo plazo que ves yo yo Considero que que que aún eh para la idea que que tenía yo de esta empresa y demás no eh creo que aún no no no no he acabado el producto y que y que me falta bastante para para para la idea de producto que teníamos inicialmente y Que obviamente ha sufrido variaciones no pero pero yo creo que que tengo un producto que no está acabado no está acabado como como a mí me gustaría que estuviera qué le falta e o sea ahora mismo te puedes entrar te puedes meter en nuestra web verás que es como todas o no eh Y yo creo que que que el mundo está está empezando a virar no y y que y que Hay ciertos modelos que que que que están empezando a quedarse atrás eh Y lo digo pensando en en toda la aparición de de de formatos de tiktok y demás no y de reels y y demás eh para presentar productos que creo que que en en Travel que antes solía estar como muy por delante de todo eh eh Porque porque como tú has dicho Era uno de los negocios de de los primeros negocios de internet eh creo que que se ha quedado muy acomodado en en en un formato no de de cuatro imágenes eh una tabla de habitaciones e unas condiciones y demás y yo creo que que en esto hay mucho por hacer y y a mí me gustaría que Stay for long eh pudiera llegar al al al punto en el que no es follower en esto eh No Respecto a los grandes eh Y y que empieza a ser una empresa que propone cosas que luego acaba usando el resto de la industria estáis trabajando ya en eso sí estamos trabajando en eso pero pero son proyectos de de de largo plazo y y me gustaría me gustaría me gustaría verlos acabados no y por otro lado creo que a nivel de de volumen de facturación estamos también como que hemos tocado el cero x del tam al que vamos no entonces Creo que todavía tenemos todavía como mucho recorrido y que lo bueno y y también uno de los motivos por el que esta industria me gusta a mí es que no tiene fin o sea es que hablamos de de de cientos de de miles de millones de Mercado no entonces Eh Pues hay siempre eh nuevas cosas que que hacer para seguir creciendo Y para para llegar a eso Cuál es el emprendedor que más te ha impresionado o que o que te ha influido o que te ha inspirado existe Hay alguno buena pregun Yo admiro mucho a a cualquiera que es que que se le levantar la cabeza y diga voy a levantar un negocio e sea una startup o sea o sea una cafetería no porque al final en todo esto Pues hay para mí hay como unos valores que que sobre todo son son como muy personales de de autonomía Independencia querer hacer las cosas por mí mismo querer depender de mí mismo querer no no no de intentar liderar etcétera eh que que que los admiro y que y que además constantemente Pues ves gente que está haciendo cosas que que digo buah es que o sea ni por asomo No yo podría montar algo así eh Y que y que me parecen como todos modelos admirables eh todos con sus más y sus menos no pero pero pero que me parecen de esto eh son los grandes nombres de yo que sé te podría decir elon masco tal y cual pero tampoco O sea no creo que no creo que conozca lo suficiente como para poder realmente decir buah es que lo admiro todo y al mismo tiempo conozco tampoco que también lo admiro todo no es como esa mezcla de de vale eh realmente O sea a mí me parece un tío brutal eh pero tampoco sé s sé Sé lo suficiente no eh Y y por otro lado pues al final Yo vengo de familia de emprendedores y y claro para o sea para mí yo yo soy como la tercera o la cuarta generación eh Y eso pues ha sido algo que siempre he admirado dentro de mi casa no y y quien montó esta pequeña cadena de hoteles Pues fue mi bisabuela en los años 40 siendo una mujer en esa época y y y todo el rollo no entonces eh Claro pues toda esta parte de familia me me viene de de haberlo mamado y de y de y de ser algo que que para mí siempre ha sido importante entonces vale No sé si te he dado una respuesta pero dejo te dado la respuesta que quería y última pregunta ya Hay algún libro que que que has leído y que te ha influido Qué te ha gustado e [ __ ] pues hace cosa de un unos meses bueno quizás un año o así me leí eh atomic habits que quizás no no tanto a nivel de empresa Pero sí más a nivel personal de de de de de de de cómo gestione a mí mismo que creo que es algo que que que muchas veces a los emprendedores se nos se nos acaba pasando de de se nos acaba olvidando no porque estamos como muy centrados en en la empresa y que es un libro que que que a mí me ha servido en los últimos años y es un libro que que habla sobre sobre hábitos como construirlos Y cómo cómo desarrollarlos no eh No sé Seguro seguro que si pienso más se me ocurriría alguno al más es difícil eh pero esas preguntas por Has leído Mucho igual es el qué tal no O Luis Muchísimas gracias por por compartir con mucha generosidad además toda tu historia y lo que ha pasado y todo creo que la gente que nos ha escuchado ha aprendido muchísimo e y muchísima suerte para el futuro pues muchas gracias a vosotros por invitarme y hasta pronto muy bien Hasta la semana que viene

Descripción

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¡Bienvenidos a un nuevo episodio del podcast!

Hoy, sin salir de Barcelona, nos ponemos en modo viajero porque charlamos con Luis Osorio, Co Fundador de Stayforlong, el sitio web de reservas de hotel especializado en las reservas de larga estancia.

Stayforlong basa su modelo de negocio en la intermediación entre hoteles y huéspedes, consiguiendo mejores precios y condiciones para los viajeros de larga estancia.
La historia de Stayforlong comienza en 2015 en Barcelona con una inversión inicial de los dos fundadores: Luis Osorio Solé y Francesc López Castellet.

Toda una aventura empresarial que, con esfuerzo, llegó a facturar 1.000.000€ al día en 2020.
Todo iba bien hasta la llegada de la COVID-19 , cuando, al igual que otras grandes plataformas de viajes, cayó en picado, reduciendo su facturación a 15.000€ al día.

Luis en este episodio nos explica cómo él y su equipo, con buenas estrategias, lograron sobrevivir y actualmente Stayforlong opera en 25 países y cuenta con una cartera de más de 720.000 establecimientos hoteleros y una facturación en 2023 que supera los 230 MILLONES de euros.
Una historia muy interesante.

EVENTOS
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Index:

00:00:00 - Intro
00:05:00 - Modelo de negocio de Stayforlong
00:15:00 - Enfoque en estancias largas
00:20:00 - Estrategia de precios
00:25:00 - Modelo de reservas híbrido
00:30:00 - Adquisición de clientes y uso de Google Ads
00:35:00 - Arbitraje y metabuscadores
00:40:00 - Crecimiento orgánico y competencia en la industria
00:45:00 - Uso de inteligencia artificial
00:50:00 - Retención de clientes y evolución del equipo
00:55:00 - Importancia de acuerdos escritos entre socios
01:00:00 - Crecimiento y apertura de nuevos mercados
01:05:00 - Impacto de la crisis de COVID-19
01:10:00 - Ajustes en el modelo de negocio
01:15:00 - Recuperación y venture debt
01:25:00 - Estado actual y planes futuros
01:30:00 - Influencias personales

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[00:00] tú  estabas  trabajando  en  un  hotel
[00:01] 
[00:01] trabajabas  con  metabuscadores  y
[00:02] 
[00:02] encontraste  una  oportunidad  de  decir  Oye
[00:04] 
[00:04] hay  una  oportunidad  de  arbitraje  entre
[00:06] 
[00:06] las  estancias  largas  con  metabuscadores
[00:09] 
[00:09] eh  comprarles  a  ellos  el  tráfico  y
[00:11] 
[00:11] vendérselo  los  hoteles  con  un  margen  así
[00:13] 
[00:13] empieza  la  empresa  y  estábamos  vendiendo
[00:15] 
[00:15] un  millón  de  euros  por  día  si  te
[00:16] 
[00:16] equivocas  puedes  Palmar  mucha  pasta
[00:18] 
[00:18] también  si  subes  un  precio  que  está  por
[00:19] 
[00:19] debajo  de  lo  que  toca  de  velp  empiezan  a
[00:21] 
[00:21] entrar  reservas  Palmas  os  ha  pasado  nos
[00:24] 
[00:24] ha  pasado  no  podíamos  competir  en  en  una
[00:26] 
[00:27] y  dos  noches  eh  que  es  donde  donde  en
[00:29] 
[00:29] realidad  están  el  70  de  las  reservas  eh
[00:32] 
[00:32] un  60  7%  de  la  gente  que  compra  reservas
[00:35] 
[00:35] que  son  cancelables  acaba  cancelándose
[01:00] 
[01:00] no  que  que  a  ti  también  se  te  ha  pasado
[01:01] 
[01:01] por  la  cabeza
[01:03] 
[01:03] abandonar  Bienvenidos  a  un  nuevo
[01:05] 
[01:05] episodio  del  podcast  de  inck  esta  semana
[01:08] 
[01:08] está  conmigo  Luis  Osorio  uno  de  los  tres
[01:11] 
[01:11] fundadores  de  Stay  for  long  Stay  for
[01:14] 
[01:14] long  tiene  como  propósito  vender  plazas
[01:18] 
[01:18] de  hotel  a  aquellos  huéspedes  que
[01:20] 
[01:20] quieren  estar  largo  plazo  de  días  y
[01:22] 
[01:22] semanas  Luis  que  trabajaba  como  revenue
[01:25] 
[01:25] manager  en  una  cadena  de  hoteles  de  su
[01:28] 
[01:28] familia  descubrió  la  oportunidad  idad  de
[01:30] 
[01:30] arbitrar  entre  las  estancias  de  largo
[01:33] 
[01:33] plazo  y  los  metabuscadores  en  este
[01:36] 
[01:36] espacio  encontró  la  oportunidad  de
[01:38] 
[01:38] ofrecer  mejores  precios  a  los  clientes
[01:41] 
[01:41] que  quieren  estar  más  tiempo  en  el  hotel
[01:43] 
[01:43] para  así  conseguir  más  volumen  que  a  su
[01:46] 
[01:46] vez  le  permite  negociar  con  hoteles
[01:48] 
[01:49] tener  mejores  precios  y  generar  un
[01:51] 
[01:51] negocio  alrededor  de  esto  pero  Stay  for
[01:53] 
[01:53] long  como  muchas  otas  en  marzo  de  2020
[01:57] 
[01:57] pasó  de  vender  un  millón  de  euros  al  día
[01:59] 
[01:59] a  vender  15,000  Luis  nos  va  a  explicar
[02:02] 
[02:02] cómo  sobrevivió  este  periodo  tan  difícil
[02:06] 
[02:06] cómo  consiguió  financiarse  qué
[02:08] 
[02:08] estrategia  siguió  para  reducir  costes  y
[02:10] 
[02:10] sobrevivir  La  pandemia  y  cómo  ha  llegado
[02:12] 
[02:12] a  día  de  hoy  a  facturar  más  de  230
[02:15] 
[02:15] millones  de  euros  del  año  pasado  esta  Va
[02:17] 
[02:18] a  ser  una  historia  que  Vais  a  ver  que  es
[02:19] 
[02:20] realmente  complicada  es  una  historia  de
[02:22] 
[02:22] resiliencia  que  además  Luis  nos  va  a
[02:24] 
[02:24] explicar  con  muchísima  transparencia  y
[02:26] 
[02:26] honestidad  sin  más  os  dejo  con  la
[02:30] 
[02:30] historia  increíble  de  Stay  for  long  esto
[02:33] 
[02:33] te  suena  No  tú  contándole  a  un  amigo  que
[02:36] 
[02:36] estás  levantando  una  ronda  para  escalar
[02:38] 
[02:38] tu  empresa  y  bueno  lo  único  que  se  le
[02:40] 
[02:40] pasa  por  la  cabeza  es  hacer  escalada  y
[02:43] 
[02:43] qué  me  dices  de  las  caras  de  tu  familia
[02:45] 
[02:45] cuando  les  cuentas  que  un  business  Angel
[02:46] 
[02:46] ha  apostado  por  tu  proyecto  seguro  que
[02:49] 
[02:49] están  más  cerca  de  pensar  en  un  angelito
[02:51] 
[02:51] que  en  un  inversor  te  entiendo  Sé  lo  que
[02:53] 
[02:53] es  sentir  que  los  que  te  rodean  no
[02:55] 
[02:55] hablen  tu  mismo  lenguaje  ni  tu  familia
[02:57] 
[02:57] ni  tus  amigos  ni  siquiera  tu  banco  pero
[02:59] 
[02:59] eso  está  punto  de  cambiar  escucha  existe
[03:02] 
[03:02] un  lugar  en  el  que  te  ayudarán  a  llevar
[03:04] 
[03:04] tu  proyecto  a  lo  más
[03:07] 
[03:07] alto  un  lugar  en  el  que  nunca  tendrás
[03:09] 
[03:09] que  explicar  Qué  es  un  mvp  o  estar  en
[03:11] 
[03:11] fase  seit  porque  ya  lo  saben  un  lugar  en
[03:14] 
[03:14] el  que  estés  en  la  fase  que  estés
[03:16] 
[03:16] encontrarás  especialistas  que  te  darán
[03:17] 
[03:18] soluciones  para  seguir
[03:20] 
[03:20] creciendo  un  lugar  en  el  que  hablan  tu
[03:23] 
[03:23] idioma  un  lugar  llamado  Santander
[03:26] 
[03:26] startups  Santander  startups  nos
[03:28] 
[03:28] entendemos  descubre  más  en
[03:31] 
[03:31] bancosantander.es  Santander  por  ti  los
[03:34] 
[03:34] primeros  Bienvenido  a  las  historias  de
[03:37] 
[03:37] startups  de
[03:40] 
[03:40] inic  bienvenidos  una  semana  más  al
[03:42] 
[03:42] podcast  de  inck  Yo  soy  Bernard  farrero  y
[03:44] 
[03:44] esta  semana  estoy  con  Luis  Osorio  qué
[03:46] 
[03:46] tal  Luis  Hola  Muy  bien  Luis  es  fundador
[03:49] 
[03:49] de  Stay  for  long  Stay  for  Long  y  qué  es
[03:53] 
[03:53] Stay  for  long  Stay  for  long  es  es  una
[03:55] 
[03:55] web  de  de  reservas  de  hoteles  eh  una  una
[03:58] 
[03:58] agencia  online  de  reservas  eh
[04:01] 
[04:01] especializada  en  reservas  de  de  de  media
[04:04] 
[04:04] larga  estancia  a  partir  de  Cinco  noches
[04:07] 
[04:07] Nosotros  somos  muy  competitivos  en
[04:08] 
[04:08] precio  eh  especialmente  y  al  final  lo
[04:12] 
[04:12] que  lo  que  ofrecemos  es  pues  una  una
[04:14] 
[04:14] pequeña  alternativa  a  las  a  las  a  las
[04:16] 
[04:16] dos  grandes  marcas  de  de  reservas  de
[04:18] 
[04:18] hotel  que  hay  eh  para  gente  que  soning
[04:20] 
[04:21] expidia  que  son  booking  expidia  nos
[04:22] 
[04:22] querías  nombrar
[04:25] 
[04:25] Bueno  siempre  Son  son  son  el  elefante  en
[04:28] 
[04:28] la  habitación  no  siempre  en  en  en  Travel
[04:31] 
[04:31] es  difícil  obviar  losos  sí  es  difícil
[04:33] 
[04:33] obviar  losos  también  Es  verdad  que  que
[04:34] 
[04:34] aunque  aunque  ellos  dos  sean  los  líderes
[04:37] 
[04:37] e  es  es  un  mercado  enorme  no  en  el  que
[04:40] 
[04:40] en  el  que  luego  tienes  empresas  como  e
[04:42] 
[04:42] Dreams  o  Last  minut  que  son  que  son
[04:43] 
[04:43] enormes  y  aún  así  no  no  las  contamos  no
[04:46] 
[04:46] como  parte  del  del  del  oligopolio  Fuerte
[04:50] 
[04:50] e  entonces  Eh  bueno  queríamos  nacer  un
[04:53] 
[04:53] poco  como  alternativa  porque  pensamos
[04:55] 
[04:55] que  que  la  gente  que  viaja  y  que  se  va  a
[04:58] 
[04:58] un  hotel  días  15  días  al  final  pues
[05:01] 
[05:01] merecen  un  trato  un  poco  diferencial
[05:03] 
[05:03] respecto  a  cuando  te  vas  un  sábado  por
[05:06] 
[05:06] la  noche  y  te  marchas  al  día  siguiente  y
[05:08] 
[05:08] demás  Pero  el  caso  de  uso  Cuál  es  o  sea
[05:10] 
[05:10] porque  estás  acostumbrado  a  buscar  en
[05:12] 
[05:12] estas  grandes  No  Y  ahí  buscas  el  hotel  y
[05:16] 
[05:16] pues  pues  a  veces  puede  estar  una  semana
[05:18] 
[05:18] a  veces  dos  días  o  a  veces  un  mes  cuál
[05:21] 
[05:21] en  qué  momento  el  usuario  piensa  no  como
[05:25] 
[05:25] voy  a  estar  más  de  una  semana  voy  a
[05:27] 
[05:27] buscar  mi  hotel  en  estot  Im  que  se  llama
[05:30] 
[05:30] Stay  for  Pues  el  caso  de  uso  normalmente
[05:35] 
[05:35] suele  ser  que  la  gente  cuando  Cuanto  más
[05:38] 
[05:38] van  a  gastar  en  sus  vacaciones  no  y
[05:40] 
[05:40] sabiendo  que  que  hay  múltiples  webs  que
[05:43] 
[05:43] te  ofrecen  Pues  los  mismos  hoteles  y
[05:45] 
[05:45] demás  eh  suelen  empezar  a  decir
[05:49] 
[05:49] Oye  voy  a  buscar  algún  sitio  donde  me
[05:51] 
[05:51] den  un  descuento  no  porque  sé  que  sé  que
[05:54] 
[05:54] hay  muchas  webs  que  estáis  ofreciendo  lo
[05:56] 
[05:56] mismo  y  que  y  que  no  en  todas  es  el
[05:59] 
[05:59] mismo  precio  de  ahí  de  que  nacieran  los
[06:02] 
[06:02] metabuscadores  tribago  tripadvisor
[06:04] 
[06:04] etcétera  y  y  por  lo  tanto  la  gente
[06:07] 
[06:07] compara  mucho  precio  y  comparas  más
[06:10] 
[06:10] Cuanto  más  te  vas  a  gastar  Entonces
[06:13] 
[06:13] eem  nosotros  siempre  cumplimos  una  cosa
[06:16] 
[06:16] que  es  que  cuantas  más  noches  estés
[06:18] 
[06:18] mayor  va  a  ser  el  descuento  que  te
[06:20] 
[06:20] apliquemos  es  decir  aplicamos  una
[06:22] 
[06:22] estrategia  de  pricing  que  siempre  va  a
[06:25] 
[06:25] beneficiar  al  cliente  Cuanto  más  Cuanto
[06:27] 
[06:27] más  tiempo  reserve  y  y  y  por  parte  de  de
[06:31] 
[06:31] los  hoteles  de  los  touroperadores  y
[06:33] 
[06:33] demás  lo  que  hacemos  Es  negociar  en  base
[06:35] 
[06:35] a  este  tipo  de  viajeros  es  decir
[06:37] 
[06:37] nosotros  cuando  vamos  a  firmar  un
[06:39] 
[06:39] contrato  lo  que  les  decimos  es  Yo  no  te
[06:41] 
[06:41] voy  a  traer  un  cliente  de  una  o  dos
[06:44] 
[06:44] noches  eh  Sino  que  te  voy  a  traer  un
[06:46] 
[06:46] cliente  que  de  media  está  si  noches  en
[06:48] 
[06:48] el  hotel  que  además  de  eso  va  a  gastar
[06:50] 
[06:50] mucho  más  en  otros  conceptos  no  en  cenas
[06:52] 
[06:52] en  desayunos  en  compras  y  demás  eh
[06:55] 
[06:55] Porque  es  un  cliente  que  que  se  va  a
[06:57] 
[06:57] pasar  mucho  más  tiempo  en  en  tu
[06:58] 
[06:58] establecimiento  y  de  esa  forma  eh  sobre
[07:01] 
[07:01] todo  con  con  el  tipo  de  cliente  que
[07:03] 
[07:03] tenemos  somos  capaces  de  conseguir  una
[07:05] 
[07:05] una  oferta  pues  mejor  en  este  caso  que
[07:09] 
[07:09] la  que  que  la  que  pueda  tener  un  un  un
[07:11] 
[07:11] competidor  nuestroa  vosotros  Vais  a
[07:13] 
[07:13] buscar  hotel  por  hotel  no  eh  lo  que
[07:17] 
[07:17] cerramos  normalmente  Son  son  tratos  eh  a
[07:20] 
[07:20] nivel  con  con  Bed  Banks  o  turoperadores
[07:23] 
[07:23] o  otro  tipo  de  agencias  son  Bed  Banks  un
[07:26] 
[07:26] bedbank  es
[07:27] 
[07:27] eh  una  un  como  un  operador  que  lo  que
[07:31] 
[07:31] hace  es  contratar  con  el  hotel  eh  y  os
[07:34] 
[07:34] sí  cierran  un  contrato  hotel  por  hotel  y
[07:36] 
[07:36] luego  eh  estos  paquetes  Los  revenden  a
[07:40] 
[07:40] otras  agencias  online  a  agencias  físicas
[07:43] 
[07:43] en  la  calle  a  otros  operadores  etcétera
[07:46] 
[07:46] de  forma  que  que  al  final  para  nosotros
[07:49] 
[07:49] eh  No  es  necesario  ir  hotel  por  hotel  No
[07:51] 
[07:51] porque  si  no  sería  sería  una  una  tarea
[07:53] 
[07:53] que  requeriría  un  un  un  gasto  muy  heavy
[07:56] 
[07:56] de  de  de  personal  y  y  que  y  que  no  nos
[07:59] 
[07:59] habría  permitido  llegar  hasta  aquí  hasta
[08:01] 
[08:01] hasta  ahora
[08:02] 
[08:02] e  y  lo  que  hacemos  Es  cerrar  contratos
[08:04] 
[08:05] con  este  con  este  tipo  de  de  de
[08:06] 
[08:06] operadores  tenéis  acuerdos  directos  con
[08:08] 
[08:08] hoteles  No  ninguno  hemos  tenido
[08:12] 
[08:12] e  pero  la  gestión  que  nos  llevaba  esto
[08:17] 
[08:17] era  demasiado
[08:20] 
[08:20] demasiado  demasiado  Time  consuming  como
[08:23] 
[08:23] para  para  poder  y  realmente  tú  en  hotel
[08:26] 
[08:26] e  si  vas  un  mes  tienes  mejor  precio  tú
[08:28] 
[08:28] puedes  negociar  individualmente  puedes
[08:30] 
[08:30] negociar  con  un  hotel  y  decirle  Oye  sio
[08:32] 
[08:32] voy  un  mes  me  puedes  hacer  un  precio
[08:34] 
[08:34] especial  Sí  o  sea  de  hecho  de  hecho  la
[08:36] 
[08:36] la  la  idea  nacio  un  poco  así  eh  Por  yo
[08:40] 
[08:40] trabajaba  en  una  cadena  de  hoteles  y  y
[08:42] 
[08:42] teníamos  especialmente  en  la  Costa  Brava
[08:44] 
[08:44] teníamos  clientes  que  que  lo  que  hacían
[08:47] 
[08:47] era  pues  venir  un  mes  cada  año  no  Y
[08:50] 
[08:50] entonces  eh  o  15  días  cada  año  o  tres
[08:52] 
[08:52] semanas  y  entonces  lo  que  hacían  era
[08:54] 
[08:54] cada  año  de  hecho  muchas  veces
[08:56] 
[08:56] eh  Ya  por  la  confianza  no  cuando  se  iban
[08:59] 
[08:59] reservaban  para  el  año  que  viene  aunque
[09:01] 
[09:01] no  hubiera  precios  y  y  el  año  y  a  lo
[09:04] 
[09:04] largo  del  año  pues  te  decían  vale  oye
[09:06] 
[09:06] qué  precio  me  vas  a  dar  sabiendo  que  que
[09:08] 
[09:08] iban  a  tener  un  precio  mejor  que  el
[09:09] 
[09:09] resto  de  clientes  Pues  porque  se  van  a
[09:11] 
[09:11] bajar  más  tiempo  además  es  un  cliente
[09:12] 
[09:12] repetidor  etcétera  no
[09:14] 
[09:14] e  y  un  poco  de  la  necesidad  de  de  de
[09:18] 
[09:18] buscar  como  hotel  este  tipo  de
[09:21] 
[09:21] clientes  nació  la  posibilidad  de  crear
[09:24] 
[09:24] Stay  for  long  No  que  al  final  fue  yo
[09:26] 
[09:26] como  hotelero  Cómo  puedo  ir  más  clientes
[09:30] 
[09:30] así  porque  son  clientes  que  que  no
[09:32] 
[09:32] solamente  se  están  gastando  mucho  más
[09:34] 
[09:34] por  por  la  estancia  sino  que  además
[09:36] 
[09:36] luego  están  consumiendo  mucho  más  en  el
[09:37] 
[09:37] hotel  tienen  más  recurrencia  etcétera  no
[09:40] 
[09:40] y  yo  como  hotelero  dónde  puedo  buscar
[09:41] 
[09:41] esto  y  al  final  todas  es  plataformas  te
[09:43] 
[09:43] dan  lo  mismo  pero  para  un  hotel  un
[09:45] 
[09:45] hotelero  que  es  mejor  eh  tener  una  una
[09:48] 
[09:48] estancia  de  un  mes
[09:50] 
[09:50] e  con  un  descuento  importante  o  tener
[09:53] 
[09:53] estancias  de  dos  días  con  más  rotación
[09:56] 
[09:56] eh  pero  con  una  comisión  de  una  otti
[09:59] 
[09:59] tipo
[10:01] 
[10:01] booking  dependería  mucho  dependería
[10:04] 
[10:04] mucho  de  de  del  tipo  de  negocio  No  de  de
[10:07] 
[10:07] Dónde  está  ubicado  etcétera  eh
[10:10] 
[10:10] normalmente  o  sea  el  coste  de  de  de  una
[10:13] 
[10:13] habitación  que  entra  y  se  marcha  es  más
[10:15] 
[10:15] elevado  que  el  de  que  que  el  costo  de
[10:17] 
[10:17] una  habitación  que  se  queda  pero  la
[10:18] 
[10:18] habitación  hay  que  hacerla  cada  día
[10:19] 
[10:19] Igualmente  hay  que  hacerla  cada  día  pero
[10:21] 
[10:21] los  tiempos  para  hacer  una  habitación  de
[10:23] 
[10:23] un  cliente  que  está  o  los  tiempos  eh
[10:25] 
[10:25] Para  hacer  una  una  habitación  de  un
[10:27] 
[10:27] cliente  que  entra  y  otro  que  es  que  que
[10:29] 
[10:29] que  se  marcha  Eh  pues  se  doblan
[10:32] 
[10:32] prácticamente  Sí  pero  más  que  más  que
[10:34] 
[10:35] eso  eh  nosotros  donde  vemos  el  valor  Es
[10:37] 
[10:37] sobre  todo  en  en  lo  que  está  consumiendo
[10:40] 
[10:40] luego  el  cliente  en  el  hotel  cuando  tú
[10:42] 
[10:42] te  vas  un  sábado  eh  lo  normal  es  que
[10:45] 
[10:45] llegues  y  al  día  siguiente  te  marches  y
[10:47] 
[10:47] y  poco  más  no  en  cambio  un  cliente  que
[10:49] 
[10:49] se  está  que  se  está  15  días  seguramente
[10:51] 
[10:51] contratará  algunas  cenas  eh
[10:53] 
[10:53] probablemente  cogerá  desayuno  eh  quizás
[10:57] 
[10:57] hará  uso  del  spa  etcétera  todos  estos
[10:59] 
[10:59] extras  que  que  que  para  el  hotel
[11:02] 
[11:02] significan  mucho  margen  Y  que  además
[11:04] 
[11:04] aseguran  una  ocupación  durante  durante
[11:08] 
[11:08] durante  días  porque  la  facturación  de  un
[11:10] 
[11:10] hotel  estándar  average  e  qué  parte  es  la
[11:14] 
[11:14] cama  y  qué  parte  es  la
[11:17] 
[11:17] restauración  depende  mucho  del  Hotel  hay
[11:21] 
[11:21] hot  en  urbano  Sí  claro  y  en  en  en  urbano
[11:25] 
[11:25] por  ejemplo  en  en  en  grandes  ciudades  eh
[11:28] 
[11:28] lo  normal  es  no  tener  no  no  tener
[11:31] 
[11:31] restaurante  o  o  tenerlo  como  un  servicio
[11:33] 
[11:33] muy  aparte
[11:34] 
[11:34] e  y  quizás  tener  desayuno  o  incluso  en
[11:38] 
[11:38] algunos  casos  ni  siquiera  ni  siquiera
[11:39] 
[11:39] eso  no  entonces  en  urbano  la  cama  es  muy
[11:42] 
[11:42] importante  también  la  estancia  media  en
[11:44] 
[11:44] en  en  Barcelona  por  ejemplo  son  1,8
[11:47] 
[11:47] noches
[11:48] 
[11:48] e  pero  cuando  te  vas  a  hoteles  de  Costa
[11:50] 
[11:50] y  a  todo  lo  que  es  vacacional
[11:53] 
[11:53] e  ya  aumenta  muchísimo  más  el  el  revenio
[11:56] 
[11:56] que  consigue  el  hotel  de  todos  los
[11:58] 
[11:58] extras  que  que  giran  alrededor  de  de  de
[12:01] 
[12:01] comidas  de  servicios  etcétera  no  Cuanto
[12:05] 
[12:05] más  vacacional  sea  el  hotel  mayor
[12:07] 
[12:07] revenio  se  consigue  de  todos  los  de
[12:10] 
[12:10] todos  los  extra  de  hecho  todos  los
[12:11] 
[12:11] resorts  Y  estos  de  esto  al  final  viven
[12:14] 
[12:14] sobre  todo  de  los  extras  y  la  habitación
[12:16] 
[12:16] es  un  poco  como  lo  de  menos  no  es  la
[12:18] 
[12:18] excusa  para  tener  al  cliente  allí  y  para
[12:20] 
[12:20] y  para  para  conseguir  la  pulserita  est
[12:24] 
[12:24] negoci  del  otro  la  pulserita  pulserita
[12:26] 
[12:26] es  un  negocio  de  la  [ __ ]  eh  yo  he
[12:28] 
[12:28] hecho  los  números  de  la  busita  y  digo  no
[12:30] 
[12:30] es  que  no  tiene  sentido  porque  tienes
[12:32] 
[12:32] que  consumir  muchísimo  para  para  que  te
[12:34] 
[12:34] salga  cuenta  claro  Sí  sí  sí  vale  o  sea
[12:38] 
[12:38] tú  tú  has  visto  esto  porque  tu  vida
[12:41] 
[12:41] anterior  fue  en  en  tu  hotel  familiar  de
[12:44] 
[12:44] tu  familia  eh  Bueno  teníais  una  cadena
[12:47] 
[12:47] de  hoteles  no  y  y  estabais  en  la  Costa
[12:49] 
[12:49] Brava  No  sí  exacto  y  ahí  era  más
[12:52] 
[12:52] vacacional  sí  Bueno  de  hecho  eran  dos
[12:54] 
[12:54] hoteles  son  dos  hoteles  en  en  la  Costa
[12:56] 
[12:56] Brava  y  uno  aquí  en  Barcelona  Vale  y  al
[12:59] 
[12:59] final  pues  tienen  como  estas
[13:00] 
[13:01] peculiaridades  no  cada  uno  que  que  al
[13:02] 
[13:02] final  Pues  en  la  Costa  Brava  la  estancia
[13:04] 
[13:04] es  mucho  más  larga  eh  se  consume  más  en
[13:07] 
[13:07] el  hotel  hay  comidas  hay  cenas  eh  Y  en
[13:11] 
[13:11] Barcelona  es  es  un  poco  lo  opuesto  no  es
[13:13] 
[13:13] hay  mucho  más  viajero  de  negocio  eh  Y  lo
[13:16] 
[13:16] que  prima  Es  sobre  todo  la  estancia  la
[13:18] 
[13:18] noche  de  hotel  y  y  ya  está  entonces
[13:21] 
[13:21] luego  hay  gente  que  que  vive  en  un  hotel
[13:24] 
[13:24] o  que  vive  durante  un  tiempo  en  un  hotel
[13:26] 
[13:26] hay  gente  Sí  pero  esto  no  es  tu  caso  de
[13:28] 
[13:28] uso  no  tenemos  tenemos  tenemos  algunos
[13:31] 
[13:31] outliers  no  que  que  sí  que  que  se  pasan
[13:35] 
[13:35] un  par  de  meses  en  en  un  hotel  pero  no
[13:37] 
[13:37] es  pero  esto  ya  lo  negocien  directamente
[13:39] 
[13:39] exacto  y  y  no  es  no  es  tampoco  no
[13:42] 
[13:42] nosotros  no  no  creemos  que  que  hubiera
[13:45] 
[13:45] mucho  espacio  ahí  para  una  ot  porque  al
[13:47] 
[13:47] final  Pues  en  este  caso  normalmente  vas
[13:50] 
[13:50] a  tratar  de  negociar  directamente  con  el
[13:52] 
[13:52] hotel  porque  te  sale  la  cuenta  no  eh  lo
[13:56] 
[13:56] que  sí  que  encontrábamos  es  que  no  que
[13:58] 
[13:58] no  se  estaba  ninguna  ventaja  o
[14:00] 
[14:00] ningún  ningún  añadido  a  un  cliente  Pues
[14:04] 
[14:04] que  estaba  realmente  gastando  Quizás  10
[14:06] 
[14:06] veces  más  que  un  cliente  de  una  o  dos
[14:08] 
[14:08] noches  que  es  el  average  eh  que  tenemos
[14:11] 
[14:11] por  ejemplo  aquí  en  Barcelona  si  has
[14:12] 
[14:12] llegado  hasta  aquí  es  que  este  contenido
[14:14] 
[14:14] te  está  proporcionando  valor  y
[14:16] 
[14:16] justamente  analizando  Las  métricas  del
[14:18] 
[14:18] año  pasado  nos  damos  cuenta  que  más  del
[14:20] 
[14:20] 70  por  de  la  gente  que  nos  escucha  no
[14:22] 
[14:22] está  suscrita  a  nuestro  canal  por  eso  os
[14:24] 
[14:24] pediría  por  favor  que  si  os  está
[14:26] 
[14:26] gustando  este  contenido  le  deis  a  la
[14:28] 
[14:28] campanilla  al  botón  de  subscribe  en
[14:30] 
[14:30] YouTube  o  en  Apple  podcast  o  en  Spotify
[14:32] 
[14:32] y  le  deis  un  like  al  vídeo  Muchas
[14:34] 
[14:34] gracias  es  curioso  porque  han  aparecido
[14:36] 
[14:36] varios  modelos  que  intentan  encontrar
[14:38] 
[14:38] heches  no  en  en  en  la  reserva  del  hotel
[14:42] 
[14:42] por  ejemplo  Cristian  Rodríguez  estuvo
[14:43] 
[14:43] aquí  explicándonos  el  modelo  de  By  hours
[14:46] 
[14:46] no  que  es  esta  gente  estamos  en  el  otro
[14:48] 
[14:48] lado  en  el  otro  lado  no  gente  que  quiere
[14:49] 
[14:49] reservar  un  hotel  por  horas  pero  al
[14:52] 
[14:52] final  para  un  hotel  es  tan  difícil  tener
[14:55] 
[14:55] distintas  operativas  un  poco  es  mi
[14:57] 
[14:57] conclusión  entender  todos  estos  modelos
[14:58] 
[14:58] no  No  que  al  final  eh  acaba  buscando  una
[15:02] 
[15:02] que  le  solucione  el  problema  Yo  no  sé  si
[15:04] 
[15:04] hay  Stay  for  longs  en  el  mundo
[15:07] 
[15:07] competencia  que  hace  exactamente  esto  no
[15:12] 
[15:12] nos  hemos  encontrado  con
[15:13] 
[15:14] con  con  algunas  con  con  algunas  otras
[15:18] 
[15:18] otas  que  que  quieren  acercarse  hacia
[15:23] 
[15:23] Este  modelo  no  porque  al  final
[15:25] 
[15:25] eh  También  quieren  captar  viajeros  de  de
[15:28] 
[15:28] largas  estancias  porque  al  final  Eh  pues
[15:30] 
[15:30] la  captación  de  de  de  un  cliente  eh  Para
[15:32] 
[15:32] todos  nosotros  es  prácticamente  la  misma
[15:35] 
[15:35] no  Y  la  cesta  media  pues  varía  una  una
[15:38] 
[15:38] una  barbaridad  entre  una  compra  de  una
[15:39] 
[15:40] noche  y  una  y  una  de  siete  entonces  Eh
[15:43] 
[15:43] sí  que  lo  hemos  visto  pero  no  hemos
[15:44] 
[15:44] visto  nadie  que  lo  defienda  como  como
[15:46] 
[15:46] posicionamiento  como  es  nuestro  caso
[15:49] 
[15:49] nosotros  de  hecho  inicialmente  ni
[15:51] 
[15:51] siquiera  permití  vamos  reservas  de  menos
[15:53] 
[15:53] de  tres  noches  en  en  la  web  y  te
[15:55] 
[15:55] mandábamos  a  booking  si  buscabas  tres
[15:57] 
[15:57] noches  dos  noches  eh  Te  decíamos  Oye
[16:00] 
[16:00] mira  nosotros  no  nos  dedicamos  a  esto  y
[16:02] 
[16:02] por  qué  no  lo  hacéis  ya  porque  esto  Esto
[16:05] 
[16:05] fue  un  poco  parte  de  de  una  primera
[16:07] 
[16:07] estrategia  de  de  captación  de  clientes
[16:10] 
[16:10] que  que  venía  a  través  de  de
[16:13] 
[16:13] posicionarnos  en  en  metabuscadores  no  en
[16:15] 
[16:15] triagon  tripadvisor  y  demás  no  sé  si
[16:17] 
[16:18] sabes  todo  esto  funciona  un  poco  como
[16:20] 
[16:20] expos  con  con  un  modelo  de  de  cpc  vale
[16:23] 
[16:23] eh  Y  al  final  el  precio  que  muestran
[16:26] 
[16:26] ellos  como  mejor  precio  es  una
[16:28] 
[16:28] combinatoria  entre  mejor  precio  y  cuánto
[16:31] 
[16:31] cpc  estás  pujando  por  ese  hotel  en  ese
[16:34] 
[16:34] mercado  entonces
[16:37] 
[16:37] e  al  final  lo  que  lo  que  nosotros
[16:41] 
[16:41] decíamos  es  nosotros  no  vamos  a
[16:43] 
[16:43] posicionarnos  para  un  dos  noches  porque
[16:45] 
[16:45] los  clientes  que  consigamos  van  a  tener
[16:47] 
[16:47] un  un  un  una  cesta  media  muy  baja  y  por
[16:50] 
[16:50] lo  tanto  vamos  a  poder  rentabilizar
[16:52] 
[16:52] losos  muy  poco  y  decidimos  solamente
[16:54] 
[16:54] participar  a  partir  de  tres  noches
[16:56] 
[16:56] entonces  eh  como  parte  de  toda  la
[16:58] 
[16:58] estrategia  Pues  en  en  la  web  en  todas
[17:00] 
[17:00] partes  nosotros  solamente  ofrecíamos
[17:02] 
[17:02] reservas  a  partir  de  tres  noches  para
[17:04] 
[17:04] dejar  muy  claro  que  ese  era  el  Nicho  al
[17:06] 
[17:06] que  al  que  nosotros  íbamos  y  que  no
[17:09] 
[17:09] podíamos  competir  en  en  una  y  dos  noches
[17:12] 
[17:12] eh  que  es  donde  donde  en  realidad  están
[17:14] 
[17:14] el  70  por  de  las  reservas  eh  o  sea  a
[17:17] 
[17:17] nivel  de  de  volúmenes  de  gross  quizás  eh
[17:21] 
[17:21] la  mitad  del  del  volumen  se  hace  en
[17:23] 
[17:23] menos  de  tres  noches  eh  pero  a  nivel  de
[17:25] 
[17:25] reservas  el  70  80%  de  las  reservas  son
[17:27] 
[17:27] de  una  y  dos  noches  lo  que  pasa  es  que
[17:29] 
[17:29] desde  un  punto  de  vista  de  funnel  tú  te
[17:31] 
[17:31] has  gastado  la  pasta  para  traer  Esta
[17:32] 
[17:32] visita  y  luego  se  la  regalas  a  booking
[17:35] 
[17:35] booking  encantado  aquí  está  la  cuestión
[17:37] 
[17:37] Que  es  que  en  los  metabuscadores  eh  Tú
[17:39] 
[17:39] participas  también  eligiendo  esto  es
[17:42] 
[17:42] decir  el  cliente  como  no  no  es  una
[17:44] 
[17:44] búsqueda  como  en  Google  no  sino  que  aquí
[17:46] 
[17:46] el  cliente  ya  ha
[17:48] 
[17:48] seleccionado  las  fechas  en  las  que
[17:50] 
[17:50] quiere  ir  y  como  tú  no  estás  dando
[17:52] 
[17:52] disponibilidad  tú  nunca  vas  a  aparecer
[17:55] 
[17:55] de  forma  que  para  una  y  dos  noches  sea
[17:57] 
[17:57] un  segmento  en  el  que  nosotros  Nunca  ap
[17:58] 
[17:58] decíamos  por  lo  tanto  no  habían  clicks  y
[18:00] 
[18:00] por  lo  tanto  no  había  no  había  ningún
[18:02] 
[18:02] cliente  que  llegara  a  través  de
[18:05] 
[18:05] ellos  y  luego  y  luego  a  partir  de  tres
[18:08] 
[18:08] noches  sí  que  aparecí  y  era  cuando
[18:11] 
[18:11] cuando  nosotros  podíamos
[18:12] 
[18:12] podíamos  c  Perdón  por  qué  lo  cambiaste
[18:15] 
[18:15] Porque  con  el
[18:17] 
[18:17] tiempo  los  metabuscadores  fueron
[18:20] 
[18:20] especializándose  y  empezaron  a
[18:23] 
[18:23] permitir  pujar  diferente  en  función  del
[18:27] 
[18:27] número  de  noches  es  es  decir  empeon  a
[18:29] 
[18:29] permitir  a  las  a  las  otas  que  tú  te
[18:31] 
[18:31] pudieras  posicionar
[18:33] 
[18:33] eh  pujando  más  con  una  puja  más  alta  eh
[18:36] 
[18:37] A  partir  de  5co  noches  a  partir  de  7  a
[18:39] 
[18:39] partir  de  10  eh  y  por  lo  tanto  esto  como
[18:42] 
[18:42] que  anulaba  un  poco  el  el  modelo  que
[18:44] 
[18:44] teníamos  y  además  se  dio  la  casualidad
[18:47] 
[18:47] que  en  ese  momento  pues  ya  habíamos
[18:49] 
[18:49] crecido  lo  suficiente  ya  éramos
[18:50] 
[18:50] suficientemente  grandes  eh  Como  para
[18:53] 
[18:53] como  para  pues  poder  conseguir  buenos
[18:56] 
[18:56] deals  en  en  una  y  dos  noches  también  no
[18:58] 
[18:58] entonces  sin  olvidar  y  bueno  que  luego
[19:00] 
[19:00] tenéis  recurrencia  y  no  al  final  acabáis
[19:02] 
[19:02] generando  marca  entonces  perder  esta
[19:04] 
[19:04] oportunidad  para  mandársela  booking  exo
[19:06] 
[19:06] Exacto  tenía  tenía  también  ese  problema
[19:09] 
[19:09] no  que  nuestra  recurrencia  era  muy  baja
[19:11] 
[19:11] e  y  se  dio  todo  un  poco  al  mismo  tiempo
[19:14] 
[19:14] no  que  tanto  ellos  estaban  cambiando
[19:16] 
[19:16] hacia  Este  modelo  como  un  poco  más
[19:17] 
[19:17] especializado  para  para  poder  permitir
[19:19] 
[19:19] una  una  mayor  competitividad  y  al  mismo
[19:22] 
[19:22] tiempo  nosotros  queríamos  aumentar  la
[19:23] 
[19:23] recurrencia  eh  También  veíamos  que  que
[19:26] 
[19:26] en  una  y  dos  noches  pues  seguía  viendo
[19:27] 
[19:28] negocio  y  por  lo  tanto  tanto  también
[19:29] 
[19:29] también  podíamos  participar  y  y  pasó
[19:32] 
[19:32] esto  justo  un  poco  después  de  del  covid
[19:35] 
[19:35] que  hicimos  este  este  switch  vale  Y  para
[19:38] 
[19:38] entender  los  core  economics  o  sea
[19:39] 
[19:39] vosotros  compráis  a  los  a  los  estos
[19:41] 
[19:41] mayoristas  de  habitaciones  e  y  entiendo
[19:45] 
[19:45] que  negoci  con  ellos  un  precio  por
[19:48] 
[19:48] habitación  o  un  precio  por  número  de
[19:49] 
[19:49] noches  que  va  variando  o  sea  esto  que
[19:51] 
[19:51] vosotros  le  ofrecéis  al  cliente  también
[19:53] 
[19:53] lo  tenéis  con  vuestros  proveedores  es  es
[19:57] 
[19:57] un  poco  más  complejo  o  sea  es  decir  de
[19:58] 
[19:58] eh
[20:00] 
[20:00] nosotros  ellos  del  Hotel  tienen  unos
[20:03] 
[20:03] precios  vale  todo  esto  todo  esto  pasa  en
[20:05] 
[20:05] real  Time
[20:06] 
[20:06] eh  cada  cada  segundo  no  que  es  Ellos
[20:09] 
[20:09] tienen  unos  precios  de  de  los  hoteles
[20:11] 
[20:11] que  van  variando  a  lo  largo  del  tiempo
[20:13] 
[20:13] no  porque  el  hotel  tiene  también  sus
[20:15] 
[20:15] estrategias  de  revenue  por  lo  tanto  va
[20:17] 
[20:17] cambiando  precios  etcétera  ellos  reciben
[20:19] 
[20:19] estos  precios  netos  eh  Y  y  nos  los  pasan
[20:22] 
[20:22] a  nosotros  eh  Y  nosotros  de  ahí  añadimos
[20:26] 
[20:26] un  margen  con  ellos  que  es  Qué  es  la
[20:29] 
[20:29] ventaja  que  tenemos  nosotros  de  Cara  a
[20:30] 
[20:30] ellos  que  son  negocios  que  se  mueven  por
[20:32] 
[20:32] volúmenes  y  por  lo  tanto  Cuanto  más
[20:35] 
[20:35] volumen  hagamos  mayor  mejor  precio
[20:37] 
[20:37] podemos  conseguir  para  nosotros  no  pero
[20:39] 
[20:39] volumen  volumen  en  general  de  cara
[20:41] 
[20:41] mayorista  vol  eh  o  volumen  en  un  hotel
[20:45] 
[20:45] particular  volumen
[20:48] 
[20:48] por  por  guest  o  volumen  en  general  qué
[20:52] 
[20:52] volum  volumen  volumen  o  sea  el  el  que  el
[20:55] 
[20:55] que  marca  realmente  todo  es  el  el  gross
[20:57] 
[20:57] que  estás  factur  durando  no  eh  El  gross
[20:59] 
[20:59] con  quién  con  el  con  el  con  el  operador
[21:02] 
[21:02] vale
[21:03] 
[21:03] e  y  luego  lo  que  hacemos  Es  tener  tratos
[21:07] 
[21:07] específicos  con  ellos  de  Eh  vale  como
[21:10] 
[21:10] nosotros  estamos  especializados  en
[21:11] 
[21:11] largas  estancias  pues  queremos  que  a
[21:13] 
[21:13] partir  de  cco  noches  Nos  hagas  un  trato
[21:15] 
[21:15] diferencial  queremos  que  en  Pero  ellos
[21:17] 
[21:17] tienen  también  ese  trato  diferencial  con
[21:19] 
[21:19] el  hotel  en  algunos  casos  sí  en  algunos
[21:22] 
[21:22] casos
[21:22] 
[21:23] no  es  decir  Ellos  tienen  sus  contratos
[21:25] 
[21:25] cerrados  y  ahí  nosotros  no  podemos
[21:26] 
[21:26] entrar  no  eh  lo  que  si  podemos  entrar  es
[21:29] 
[21:29] a  exigirles  a  ellos  que  el  precio  que
[21:31] 
[21:31] nos  dan  a  nosotros  sí  que  venga  con  unas
[21:33] 
[21:33] con  unas  peculiaridades  y  que  venga  con
[21:35] 
[21:35] con  con  unos  con  unos  tratos  que
[21:36] 
[21:36] firmamos  a  normalmente  los  firmamos  al
[21:38] 
[21:38] inicio  del  año  y  durante  toda  la
[21:40] 
[21:40] temporada  o  sea  sabéis  los  precios  de
[21:43] 
[21:43] todo  no  no  sabemos  los  precios  pero  si
[21:45] 
[21:45] sabemos  Eh  los  los  markups  o  o  los
[21:49] 
[21:49] descuentos  que  nos  van  a  aplicar  ellos  a
[21:51] 
[21:51] lo  largo  del  año  es  vale  Y  los  markup  se
[21:53] 
[21:53] añaden  encima  del  precio  del  del  Hotel
[21:56] 
[21:56] sea  el  hotel  define  un  precio  y  vosotros
[21:58] 
[21:58] le  añadís  un  margen  o  define  un  precio
[22:01] 
[22:01] de  venta  y  vosotros  de  eso  le
[22:12] 
[22:12] cobrársela  un  precio  el  operador  le
[22:14] 
[22:14] añada  su  su  margen  y  nosotros  le
[22:16] 
[22:16] añadimos  el
[22:18] 
[22:18] nuestro  pero  tamb  oa  todo  el  mundo  le
[22:20] 
[22:20] añade  un  margen  Eh  sí  pero  también
[22:22] 
[22:22] existe  el  modelo  en  el  que  el  hotel
[22:24] 
[22:24] marca  el  precio  de  venta  final  y  luego
[22:26] 
[22:26] lo  que  hace  es  repartir  repartir
[22:27] 
[22:27] comisiones  lo  que  Lo  que  pasa  que  en
[22:28] 
[22:29] esos  casos  eh  nosotros  pues
[22:31] 
[22:31] eh  Son  hoteles  a  los  que  no
[22:33] 
[22:33] promocionamos  porque  al  final  no  podemos
[22:35] 
[22:35] no  podemos  entregar  lo  que  nosotros  le
[22:37] 
[22:37] prometemos  al  cliente  no  que  es  que  que
[22:39] 
[22:39] nuestro  precio  Siempre  será  mejor
[22:40] 
[22:40] cuantas  más  noches
[22:42] 
[22:42] esté  vale  Pero  bueno  en  este  caso  tú
[22:45] 
[22:45] ests  hablando  de  añadirle  un  markup
[22:47] 
[22:47] Bueno  le  añades  menos  markup  si  está  más
[22:50] 
[22:50] noches  no  puedes  llegar  a  un  momento
[22:52] 
[22:52] donde  si  está  muchas  noches  tú  no  tengas
[22:55] 
[22:55] margen  podemos  llegar  a  un  caso  mir
[22:58] 
[22:58] nuestros  márgenes  van
[23:01] 
[23:01] eh  del  de  los  dos  puntos  Solamente  2%  sí
[23:06] 
[23:06] de  un  2%  hasta  un  20  vale  e  que  tiene  en
[23:12] 
[23:12] cuenta  bastantes  más  variables  e  o  es
[23:14] 
[23:14] decir  no  es  solamente  el  número  de  noche
[23:16] 
[23:16] sino  también  tenemos  en  cuenta  el  tipo
[23:17] 
[23:18] de  reserva  si  es  si  es  una  reserva
[23:19] 
[23:19] cancelable  o  no  el  time  to  checkin  que
[23:22] 
[23:22] llamamos  o  sea  es  decir  cuánto  tiempo  de
[23:24] 
[23:24] antelación  estás  haciendo  la  reserva  eso
[23:26] 
[23:26] por
[23:27] 
[23:27] qué  pues  en  en  nuestro  caso  y  Y  tenemos
[23:30] 
[23:30] un  modelo  de  pring  muy  particular
[23:33] 
[23:33] Nosotros  sabemos  que  por  ejemplo  si  tú
[23:35] 
[23:35] estás  haciendo  una  reserva  para  de  aquí
[23:37] 
[23:37] un  año  y  que  es  una  reserva  cancelable
[23:41] 
[23:41] es  muy  probable  que  la
[23:42] 
[23:42] canceles  entonces  aplicamos  una
[23:45] 
[23:45] estrategia  diferente  cuando  sabemos  que
[23:47] 
[23:47] que  vas  a  que  vas  a  que  lo  más  probable
[23:50] 
[23:50] es  que  canceles  que  cuando  cuando
[23:53] 
[23:53] sabemos  que  vas  a  viajar  que  es  cuando
[23:55] 
[23:55] tú  estás  comprando  una  reserva  para  de
[23:56] 
[23:56] aquí  una  semana  por  ejemplo  Porque  todos
[23:59] 
[23:59] nuestros  costes  de  adquisición  se  se
[24:02] 
[24:02] modifican  a  lo  largo  del  tiempo  no  sea
[24:04] 
[24:04] es  decir  eh  Cuando  cuando  hay  muchos
[24:07] 
[24:07] clientes  comprando  para  de  aquí  6  meses
[24:09] 
[24:09] eh  sabemos  que  nuestro  cac  eh  al  final
[24:13] 
[24:13] unitariamente  va  a  acabar  subiendo
[24:15] 
[24:15] porque  una  buena  parte  de  esas  de  esas
[24:17] 
[24:17] reservas  se  van  a  cancelar  Entonces
[24:19] 
[24:19] tenemos  que  tenemos  ahí  todo  todo  un
[24:21] 
[24:21] rollo  de  todo  un  equipo  de  Data  que  que
[24:23] 
[24:23] lo  que  hacen  es  calcular  la  probabilidad
[24:26] 
[24:26] que  hay  de  que  un  cliente  cancele  su
[24:28] 
[24:28] reserva  y  nosotros  adaptamos  la
[24:31] 
[24:31] estrategia  de  pricing  a  esa  probabilidad
[24:33] 
[24:33] eh  Cuál  es  la  probabilidad  media  pues
[24:37] 
[24:37] eh  de  media  está  cerca  de  un  30%  [ __ ]
[24:41] 
[24:42] pero  eh  si  hablamos  de  reservas
[24:44] 
[24:44] cancelables  o  sea  todo  lo  que  sea  real
[24:47] 
[24:47] 100%  cancelable  eh  Hablamos  de  de  cifras
[24:51] 
[24:51] de  un  60  a  7%  o  sea  un  60  por  de  la
[24:54] 
[24:54] gente  paga  más  para  poder
[24:57] 
[24:57] cancelar  no  entiendo  un  60  7%  de  la
[25:00] 
[25:00] gente  que  compra  reservas  que  son
[25:02] 
[25:02] cancelables  acaba  cancelándose
[25:15] 
[25:15] sí  que  me  lo  sé  porque  son  son  son  el
[25:18] 
[25:18] pan  de  cada  día  nuestro  no  en  nuestro
[25:20] 
[25:20] caso  eh  aproximadamente  el  el  el
[25:23] 
[25:23] nosotros  tenemos  tenemos  un  modelo  que
[25:25] 
[25:25] que  no  tiene  nadie  que  que  que  es  parte
[25:27] 
[25:27] de  de  de  nuestro  nuestro  juego  no  que  es
[25:29] 
[25:29] que  normalmente  Tú  tienes  la  típica
[25:30] 
[25:30] opción  no  cancelable  no  y  la  típica
[25:32] 
[25:32] opción  cancelable  y  y  juegas  entre  estas
[25:35] 
[25:35] dos  no  y  tienes  que  elegir  si  si  si  te
[25:38] 
[25:38] lo  juegas  todo  no  y  y  pagas
[25:40] 
[25:40] anticipadamente  y  tienes  un  pequeño
[25:42] 
[25:42] descuento  siempre  soy  de  de  ningún
[25:44] 
[25:44] seguro  nada  ningún  auxiliar  nada  nada
[25:47] 
[25:47] nada  y  te  ha  pasado  y  te  te  ha  pasado
[25:49] 
[25:49] que  que  has  palmado  has  palmado  Vale
[25:51] 
[25:51] pues  pues  para  gente  como  tú  o  o  para
[25:55] 
[25:55] gente  que  está  un  poco  entre  medio  de
[25:56] 
[25:56] las  de  las  dos  opciones  eh  nosotros
[25:59] 
[25:59] creamos  una  una  un  tipo  de  tarifa  en  la
[26:02] 
[26:02] que  te  cobramos  una  pequeña  parte  eh  en
[26:06] 
[26:06] el  momento  de  hacer  la  reserva  que  esa
[26:07] 
[26:08] parte  no  te  la  vamos  a  devolver  pero  eh
[26:11] 
[26:11] el  resto  no  te  lo  cobramos  hasta  que
[26:12] 
[26:12] vayas  al  hotel  y  además  esa  parte  sí  que
[26:15] 
[26:15] si  cancelas  te  va  a  quedar  libre  que
[26:16] 
[26:16] esto  es  más  o  menos  la  mitad  de  nuestras
[26:18] 
[26:18] ventas  luego  tenemos  un  20%  que  son  un
[26:21] 
[26:21] modelo  como  de  seguro  Sí  con  un  Melo
[26:23] 
[26:23] intermedio  que  que  al  final  lo  pensamos
[26:25] 
[26:25] porque  porque  son  las  especificidades  un
[26:29] 
[26:29] poco  de  de  la  gente  que  que  va  a  viajar
[26:31] 
[26:31] Eh  pues  15  días  no  que  es  no  quiero
[26:34] 
[26:34] pagar  una  reserva  No  reembolsable  porque
[26:36] 
[26:36] me  voy  de  aquí  3  meses  y  me  voy  15  días
[26:39] 
[26:39] y  es  un  pago  de  3000  e  y  no  no  quiero
[26:42] 
[26:42] jugármela  tanto  pero  al  mismo  tiempo
[26:44] 
[26:44] quiero  quiero  conseguir  un  descuento  y
[26:45] 
[26:45] lo  más  probable  es  que  vaya  no  Entonces
[26:47] 
[26:47] nosotros  nos  sacamos  de  la  manga  un  poco
[26:50] 
[26:50] este  este  modelo  que  es  que  es  que  es
[26:52] 
[26:52] híbrido  que  solo  lo  tenemos  nosotros  eh
[26:55] 
[26:55] Y  en  el  que  eh  conseguimos
[26:58] 
[26:58] que  la  gente  pueda  disfrutar  un  poco  de
[27:00] 
[27:00] las  ventajas  de  tener  un  descuento  pero
[27:02] 
[27:02] al  mismo  tiempo  eh  pueda  conservar  esa
[27:05] 
[27:05] posibilidad  de  de  de  Cancelar  con  una
[27:07] 
[27:07] pérdida  mínima  quizás  de  un  5%  de  un  6%
[27:10] 
[27:10] del  valor  de  la  reserva  Y  cuánto  tiempo
[27:12] 
[27:12] de  antelación  normalmente  la  la  gente
[27:14] 
[27:14] reserva  en  nuestro  caso  eh  que  es
[27:18] 
[27:19] bastante  particular  porque  al  final  las
[27:21] 
[27:21] reservas  de  de  más  larga  estancia  las
[27:23] 
[27:23] haces  con  más  con  más  tiempo  nosotros
[27:25] 
[27:25] tenemos  una  antelación  media  que  está
[27:26] 
[27:27] sobre  los  100  días  tiemp  100  días  Eh  sí
[27:30] 
[27:30] también  es  cierto  que  que  nosotros  eh
[27:33] 
[27:33] trabajamos  con  muchos  mercados  eh  como
[27:36] 
[27:36] como  origen  con  clientes  eh  del  resto  de
[27:38] 
[27:39] Europa  eh  De  hecho  España  es  solamente
[27:41] 
[27:41] el  el  4%  de  nuestras  ventas  y  y  el  norte
[27:45] 
[27:45] de  Europa  eh  suele  reservar  con  mucha
[27:48] 
[27:48] antelación  son  muy  planificadores  Sí  o
[27:50] 
[27:50] sea  tenemos  nosotros  dividimos  dividimos
[27:51] 
[27:52] Europa  en  en  en  tres  que  es  norte  de
[27:54] 
[27:54] Europa  eh  que  reservan  las  vacaciones  de
[27:56] 
[27:57] de  agosto  en  enero  eh  luego  tenemos  el
[27:59] 
[27:59] centro  de  Europa  que  la  reserva  en  abril
[28:02] 
[28:03] y  luego  está  y  luego  estamos  los  pigs  eh
[28:06] 
[28:06] que  que  que  es  toda  la  zona  del
[28:08] 
[28:08] Mediterráneo  que  reservamos  con  15  días
[28:11] 
[28:11] de  antelación  Sí  sí  O  sea  que  fuerte  Sí
[28:14] 
[28:14] sí  sí  es  curioso  eh  es  un  un  hecho
[28:17] 
[28:17] cultural  sí  totalmente  de  hecho  o  sea
[28:21] 
[28:21] nuestra  nuestra  época  más  fuerte  de  de
[28:24] 
[28:24] de  ventas  aparte  del  verano  es  enero  que
[28:27] 
[28:27] porque  todo  el  norte  de  Europa  planifica
[28:30] 
[28:30] las  vacaciones  allí  y  es  su  época
[28:32] 
[28:32] realmente  más  fuerte  eh  o  sea  no  hay  más
[28:34] 
[28:34] ventas  en  en  Noruega  no  no  hay  más
[28:36] 
[28:36] ventas  en  agosto  que  en  enero  ostra  qué
[28:39] 
[28:39] fuerte  y  tienen  más  descuento  Por
[28:41] 
[28:41] hacerlo  en  enero  o  no  esto  es  una  norm
[28:44] 
[28:44] normalmente  sí  que  o  sea  no  por  nuestra
[28:47] 
[28:47] parte  pero  pero  Normalmente  se  consiguen
[28:49] 
[28:49] mejores  precios  si  hay  si  hay  más
[28:51] 
[28:51] antelación  porque  el  hotel  al  final
[28:53] 
[28:53] también  también  aplica  su  estrategia  de
[28:55] 
[28:55] revenio  y  va  a  ir  va  a  ir  subiendo  los
[28:57] 
[28:57] precios  en  función  de  si  vea  de  de  cómo
[28:59] 
[28:59] vea  la  ocupación  del  Hotel  no  al  final
[29:01] 
[29:01] pero  no  sé  o  sea  yo  igual  sabiendo  que
[29:04] 
[29:04] los  noruegos  reservan  enero  le  subiría
[29:06] 
[29:06] el  precio  en  enero  Sí  pero  pero  tu  tu  tu
[29:11] 
[29:11] función  como  como  revenue  manager  del
[29:13] 
[29:13] Hotel  es  lograr  llenar  Claro  pero  ya
[29:16] 
[29:16] tengo  tiempo  para  llenar  de  momento  voy
[29:18] 
[29:18] a  maximizar  el  margen  y  luego  si  no  se
[29:21] 
[29:21] llena  pues  ya  tengo  tiempo  de  hacer
[29:22] 
[29:22] descuento  s  pero  luego  tienes  la  la  la
[29:24] 
[29:24] cuestión  de  que  la  gente  tampoco  es
[29:25] 
[29:25] tonta  y  y  si  han  comprado  una  reserva
[29:28] 
[29:28] cancelable  eh  y  se  la  has  vendido  muy
[29:30] 
[29:30] cara  porque  era
[29:32] 
[29:32] enero  abril  te  la  van  a  cancelar  y  te  la
[29:34] 
[29:34] van  a  volver  a  hacer  sabes
[29:36] 
[29:36] Entonces  pienso  que  es  como  una  ilusión
[29:39] 
[29:39] esto  de  Voy  a  reservar  con  mucha
[29:40] 
[29:40] antelación  para  tener  mejor  precio  lo
[29:42] 
[29:42] que  puedes  es  no  tener  disponibilidades
[29:43] 
[29:43] mediterráneo  ves  por  eso  no  no  Yo
[29:45] 
[29:45] todavía  no  he  reservado  mi  verano
[29:48] 
[29:48] claramente  entro  dentro  de  la  ecuación
[29:50] 
[29:50] Vale  entonces  eh  los  márgenes  yo  estaba
[29:54] 
[29:54] pensando  en  los  márgenes  no  O  sea  tú  has
[29:56] 
[29:56] dicho  tengo  desde  un  dos  a  un  20
[29:58] 
[29:58] el  20%  es  el  que  está  2s  meses  o  el
[30:02] 
[30:02] Perdona  el  2%  es  el  que  está  2s  meses  el
[30:04] 
[30:04] 2%  podría  ser  el  que  está  a  dos  meses  ha
[30:06] 
[30:06] reservado  algo  que  no  es  cancelable  Eh  y
[30:09] 
[30:10] además  lo  ha  hecho  yo  que  sé  en  un
[30:12] 
[30:12] destino  particular  que  que  estemos
[30:14] 
[30:14] impulsando  porque  tenemos  algún  trato
[30:17] 
[30:17] que  luego  eh  que  luego  vamos  a  recibir
[30:20] 
[30:20] un  override  o  o  algún  o  alguna
[30:23] 
[30:23] especialidad  y  el  2%  son  dos  días  en
[30:25] 
[30:26] Barcelona  o  un  día  en  Barcelona  y  el  20%
[30:28] 
[30:28] podrían  ser  dos  días  en  barcelon  el  20%
[30:31] 
[30:31] de  hecho  al  revés  podría  ser  una  noche
[30:33] 
[30:33] en  Barcelona
[30:34] 
[30:35] en  en  un  hotel  eh  que  además
[30:39] 
[30:39] tenga  yo  que  sé  x  categoría  o  lo  que  sea
[30:42] 
[30:42] que  que  también  son  son  cosas  que
[30:43] 
[30:43] utilizamos  para  para  fijar  nuestra
[30:45] 
[30:45] nuestra  estrategia  de  pricing  O  sea  que
[30:48] 
[30:48] al  final  una  noche  eh  da  margen  da
[30:52] 
[30:52] margen  relativo  no  Absolut  pero  relativo
[30:55] 
[30:55] Exacto  piensa  que  que  al  final  eh
[30:58] 
[30:58] Hablamos  de  de  unos  de  de  unas  nuestra
[31:01] 
[31:01] cesta  media  está  en
[31:03] 
[31:03] 850  y  esto  Cuántas  noches  son  eso  son
[31:06] 
[31:06] una  media  de  siete  noches  o  sea  vuestra
[31:08] 
[31:08] media  son  una  semana  es  una  semana  sí
[31:11] 
[31:11] exacto  y  esto  son  850  Sí  y  vuestro
[31:14] 
[31:14] margen  medio  nuestro  margen  medio  está
[31:17] 
[31:17] entre  El  seis  y  el  ocho  vale  o  sea  a  ver
[31:22] 
[31:22] eh  unos  70  sí  Exacto  eh  70  es  lo  que
[31:27] 
[31:27] ganá  por  Cliente  por  reserva  Sí  y  ahora
[31:32] 
[31:32] vamos  a  la  adquisición  no  esto  este  este
[31:35] 
[31:35] cliente  se  lo  compráis  a  los
[31:38] 
[31:38] metabuscadores  tenéis  más  canales  de
[31:40] 
[31:40] adquisición  aparte  de  los  metabuscadores
[31:41] 
[31:41] tenemos  bueno  eh  Google  ads  eh
[31:44] 
[31:44] obviamente  ya  he  visto  en  linkedin  que
[31:46] 
[31:46] tienes  un  certificado  de  Google  ads  de
[31:49] 
[31:49] 2014  de  2014  quién  volviera  quién
[31:52] 
[31:52] volviera  a  esas  épocas
[31:54] 
[31:54] Eh  sí  sí  lo  que  pas  es  que  ya  no  ya  no
[31:57] 
[31:57] lo  manejo  y  eh  o  sea  o  sea  de  debo  estar
[32:00] 
[32:00] tan  anticuado  que  yo  que  yo  que  yo  he
[32:02] 
[32:02] visto  la  pantalla  de  de  Google  arts  que
[32:04] 
[32:04] tienen  ahora  De  hecho  yo  no  lo  conozco
[32:06] 
[32:06] como  Google  ads  yo  lo  conozco  como  como
[32:07] 
[32:07] adws  ya  bueno  es  que  a  ver  ahora  o  sea
[32:11] 
[32:11] es  todo  automático  Sí  o  sea  en  aquella
[32:13] 
[32:13] época  tenías  que  listar  keyw  hacer  miles
[32:15] 
[32:15] de  listas  negativizar  keyw  tal  Y  ahora
[32:18] 
[32:18] sea  todo  es  de  autobid  mover  los  cada
[32:20] 
[32:20] día  es  confiar  en  Google  y  rezar  Exacto
[32:24] 
[32:24] Exacto  pero  bueno  e  eh  ahora  mismo
[32:28] 
[32:28] aparte  de  los  los  metabuscadores  que
[32:30] 
[32:30] fueron  al  final  el  el  también  un  poco  la
[32:33] 
[32:33] base  para  que  esta  empresa  naciera  y  al
[32:35] 
[32:35] final  fue  Vale  cuando  nos  planteamos
[32:37] 
[32:37] vale  podemos  ir  a  este  Nicho
[32:39] 
[32:39] e  y  tenemos  como  todo  este  formato  no
[32:42] 
[32:42] podemos  captar  los  hoteles  por  aquí
[32:43] 
[32:44] etcétera  las  la  siguiente  pregunta  fue
[32:46] 
[32:46] vale  Cómo  conseguimos  clientes  y  y  yo
[32:50] 
[32:50] tenía  muy  claro  por  experiencias
[32:52] 
[32:52] anteriores  de  de  de  una  startup  que  que
[32:54] 
[32:54] no  funcionó  que  que  conseguir  clientes
[32:57] 
[32:57] era  una  de  las  O  sea  no  podía  no  estar
[33:00] 
[33:00] en  el  plan  y  no  podía  estar  muy  claro  Y
[33:02] 
[33:02] además  eh  tenía  que  ser  algo  que
[33:05] 
[33:05] tuviéramos  muy  cerrado  desde  el  desde  el
[33:07] 
[33:07] día  uno  no  de  cómo  íbamos  a  llevar  a
[33:08] 
[33:09] cabo  esta  estrategia  eh  porque  al  final
[33:11] 
[33:11] si  no  es  que  tampoco  ni  siquiera  en  un
[33:15] 
[33:15] bitos  tampoco  llegas  ni  siquiera  a
[33:16] 
[33:16] levantar  una  ronda  no  porque  en  aquí  en
[33:20] 
[33:20] general  no  se  no  se  firman  cheques  a  a
[33:22] 
[33:22] un  b2c  eh  que  no  tenga  ya  una  captación
[33:25] 
[33:25] y  unos  y  unos  y  unos  unit  economics  muy
[33:28] 
[33:28] claros  sobre  sobre  esto  no  entonces  de
[33:31] 
[33:31] final  que  es  que  tú  eres  un  modelo  de
[33:32] 
[33:32] captación  o  sea  es  es  tu  tu  Core
[33:34] 
[33:34] business  captar  Exacto  pues  no  tienes
[33:37] 
[33:37] hoteles  con  lo  cual  Eres  un  modelo  de
[33:38] 
[33:38] captación  para  hoteles  ex  Exacto
[33:40] 
[33:40] Entonces
[33:40] 
[33:41] eh  nosotros  teníamos  muy  claro  que
[33:43] 
[33:43] íbamos  a  a  iniciar  con  una  estrategia
[33:45] 
[33:45] con  con  los  metabuscadores  principales
[33:47] 
[33:47] eh  que  son  tribago  trip  advisor  Google
[33:50] 
[33:50] también  tiene  un  metabuscador  que  que  es
[33:52] 
[33:52] el  que  te  aparece  ahí  como  como
[33:54] 
[33:54] secundario  al  lado  del  mapa  e
[33:58] 
[33:58] y  sabíamos  que  era  un  modelo  de  cpc  y  y
[34:00] 
[34:00] además  teníamos  claro  Pues  esta
[34:01] 
[34:01] estrategia  no  de  de  evitar  las  una  y  dos
[34:03] 
[34:03] noches  para  hacer  una  captación  un  poco
[34:05] 
[34:05] más  eficiente
[34:07] 
[34:07] em  esto  nos  nos  costó  un  año  conseguir
[34:10] 
[34:10] estos  contratos  eh  porque  al  final  la
[34:13] 
[34:13] primera  vez  que  llamamos  a  a  tribago  eh
[34:16] 
[34:16] que  que  no  teníamos  ni  ni  una  web  ni
[34:18] 
[34:18] nada  e  ya  me
[34:20] 
[34:20] LL  Yo  tengo  un  email  en  el  que  en  el  que
[34:23] 
[34:23] la  com  manager  me  dijo  deja  deja  de
[34:26] 
[34:26] escribirme  Por  favor  vale  vuelve  de  aquí
[34:29] 
[34:29] 2s  años
[34:31] 
[34:31] eh  finalmente  finalmente  no  no  tardamos
[34:34] 
[34:34] tanto  tardamos  un  año  pero  pero
[34:35] 
[34:35] conseguimos  el  el  contrato  al  final  todo
[34:37] 
[34:37] esto  luego  se  mueve  a  través  de  de  ipi  y
[34:41] 
[34:41] hay  mucho  desarrollo  hay  mucho  hay  mucho
[34:43] 
[34:43] mucho  backen  por  detrás  no  porque  lo  que
[34:46] 
[34:46] cuando  un  cliente  está  buscando  un
[34:48] 
[34:48] precio  en  Barcelona
[34:50] 
[34:50] eh  todo  eso  significa  una  búsqueda  que
[34:53] 
[34:53] estás  haciendo  en  tribago  que  tribago  se
[34:55] 
[34:55] la  va  a  replicar  a  todas  es  ot  con  las
[34:57] 
[34:57] que  est  trabajando  nosotros  Además  vamos
[34:59] 
[34:59] a  replicar  esto  a  todos  los  proveedores
[35:02] 
[35:02] que  nos  que  nos  dan  habitaciones  para
[35:03] 
[35:03] ese  hotel  y  todo  esto  tiene  que  pasar
[35:06] 
[35:06] sin  que  tú  te  enteres  no  O  sea  en  en
[35:07] 
[35:07] menos  de  2  segundos  eh  toda  esta
[35:09] 
[35:10] información  tiene  que  haber  fluido  de  un
[35:11] 
[35:11] sitio  al  otro  los  precios  tienen  que
[35:12] 
[35:12] haber  tienen  que  ser  correctos  todo  el
[35:14] 
[35:14] mundo  tenía  que  haber  aplicado  sus
[35:15] 
[35:15] márgenes  eh  Y  pasa  en  en  real  Time  hay
[35:19] 
[35:19] algunas  caches  de  por  medio  pero  pero
[35:21] 
[35:21] pero  sí  hay  muchas  búsquedas  que  pasan
[35:22] 
[35:22] en  real  Time  entonces  eh  si  te  equivocas
[35:25] 
[35:25] puedes  Palmar  mucha  pasta  también  sí  y
[35:28] 
[35:28] subes  un  precio  que  está  por  debajo  de
[35:29] 
[35:29] lo  que  toca  de  velp  empiezan  a  entrar
[35:31] 
[35:31] reservas  Palmas  sí  Palmas  os  ha  pasado
[35:34] 
[35:34] nos  ha  pasado
[35:35] 
[35:35] eh  Y  intentamos  solucionarlo  como
[35:38] 
[35:38] pudimos
[35:40] 
[35:40] eh  cuando  hablas  cuando  hablas  con  la
[35:43] 
[35:43] gente  ha  ahí  tienes  de  todo  no  Y  tienes
[35:46] 
[35:46] clientes  que  que  te  dicen  vale  lo
[35:49] 
[35:49] entiendo  y  acepto  la  cancelación  luego
[35:52] 
[35:52] tienes  algún  tienes  un  pequeño  grupo  no
[35:55] 
[35:55] que  se  ponen  farrucos  y  que  dicen  no  yo
[35:57] 
[35:57] he  comprado  el  el  hotel  arts  por
[36:02] 
[36:02] 1  tanto  no  era  no  pero  pero  yo  he
[36:04] 
[36:04] comprado  el  hotel  ars  por  por  50  Y  lo
[36:07] 
[36:07] quiero  y  si  no  te  voy  a  meter  una
[36:10] 
[36:10] demanda  Y  qué  pasaría  con  la  demanda  a
[36:12] 
[36:12] ver  la  legislación  lo  que  dice  es  que  si
[36:15] 
[36:15] si  tú  te  equivocas  en  un  precio  y  Y  esa
[36:18] 
[36:18] esa  equivocación  Es  evidente
[36:21] 
[36:21] eh  No  tienes  por  qué  cumplir  con  el  con
[36:25] 
[36:25] el  con  el  precio  que  has  has  puesto  eh  o
[36:27] 
[36:27] sea  esto  esto  estos  rollos  de  que  a
[36:29] 
[36:29] veces  dicen  no  eh  un  chollo  yo  que  sé
[36:33] 
[36:33] British  airway  se  equivocó  en  el  precio
[36:34] 
[36:34] y  todo  el  mundo  podía  viajar  en  primera
[36:36] 
[36:36] eh  Por  cuatro  chavos  pasa  porque  nos
[36:40] 
[36:40] porque  nos  ha  pasado  a  todos  pero  la
[36:42] 
[36:42] realidad  es  que  que  que  la  ley  por  lo
[36:44] 
[36:44] menos  en  España  la  ley  del  consumidor  lo
[36:46] 
[36:46] que  dice  claramente  es  que  si  si  el
[36:48] 
[36:48] error  del  precio  Es  evidente  eh  Y  está
[36:51] 
[36:51] claro  que  una  tele  no  puede  valer  5  no  o
[36:54] 
[36:54] qué  tal  eh  que
[36:57] 
[36:57] que  los  precios  oscilan  tanto  y  son  tan
[36:59] 
[36:59] volátiles  yo  no  sé  qué  es  tan  evidente
[37:01] 
[37:01] claro  entonces  eh  normalmente  pues  en
[37:03] 
[37:03] estos  casos  y  luo  que  la  la  O  sea  la
[37:05] 
[37:05] jurisdicción  bueno  Esto  es  de  España
[37:07] 
[37:07] Pero  tú  has  dicho  que  vendes  el  2%  en
[37:09] 
[37:09] España  o  sea  un  noruego  eh  tendría  que
[37:12] 
[37:12] venir  a  litigar  aquí  en  España  cierto  eh
[37:14] 
[37:14] o  sea  la  ley  del  consumidor  es  es
[37:16] 
[37:16] diferente  en  cada  país  y  la  y  y  la  ley
[37:18] 
[37:18] normalmente  protege  al  consumidor  o  sea
[37:20] 
[37:20] es  decir  eh  si  tú  estás  comprando  desde
[37:24] 
[37:24] eh  Reino  Unido  o  desde  Noruega  Eh  pues
[37:27] 
[37:27] se  te  aplicará  la  ley  al  consumidor  de
[37:29] 
[37:29] ahí  lo  que  pasa  es  que  todas  todas  las
[37:32] 
[37:32] legislaciones  europeas  son  prácticamente
[37:34] 
[37:34] calcadas  no  porque  al  final  todas  sigen
[37:36] 
[37:36] una  directiva  Y  sí  hay  diferencias  pero
[37:38] 
[37:38] pero  normalmente  pues  es  Prácticamente
[37:41] 
[37:41] todo  lo  mismo  eh  nosotros  intentamos
[37:43] 
[37:43] adaptarnos  si  es  verdad  que  cuando  ha
[37:45] 
[37:45] habido  Pues  algún  algún  cliente  muy
[37:49] 
[37:49] complicado  y  demás  pues  al  final  pues
[37:51] 
[37:51] intentas  encontrar  una  solución  también
[37:53] 
[37:53] para  que  para  que  para  que  todo  el  mundo
[37:55] 
[37:55] esté  medianamente  contento  no  vale
[37:57] 
[37:57] entonces  volvemos  atrás  estamos  viendo
[37:58] 
[37:58] los  canales  de  adquisición  eh  Por  un
[38:01] 
[38:01] lado  tenemos  los  metabuscadores  luego
[38:02] 
[38:02] Google  adwords  Sí  y  luego  eh  Nosotros
[38:07] 
[38:07] ahora  mismo
[38:08] 
[38:08] ya  cuenta  cuenta  que  cuando  empezamos
[38:11] 
[38:11] hace  8  años  cuando  empezamos  a  trabajar
[38:14] 
[38:14] en  realmente  a  vender  que  fue  hace  8
[38:16] 
[38:16] años  el  90  por  venía  por  por  canal  por
[38:20] 
[38:20] canales  de  pago  por  por  metabuscadores
[38:22] 
[38:22] especialmente  ahora  mismo  el  90  has
[38:25] 
[38:25] dicho  Sí  ahora  mismo  estamos  en  un  en  un
[38:30] 
[38:30] 60  bueno  en  un  60  40  eh  siendo  el  40  ya
[38:35] 
[38:35] Canes  orgánicos  nuestros  e  Osa  qué
[38:39] 
[38:39] fuerte  un  90  por  metabuscadores  o  sea
[38:41] 
[38:41] básicamente  este  normal  que  le
[38:43] 
[38:43] escribieras  a  estac  manager  con  tanta
[38:45] 
[38:45] insistencia  pora  tú  Bueno  encontraste
[38:48] 
[38:48] ahí  la  oportunidad  el  el  pero  nosotros
[38:50] 
[38:50] nosotros  o  sea  la  estrategia  de  la
[38:52] 
[38:52] empresa  ya  estaba  toda  basada  en  esa
[38:53] 
[38:53] distribución  no  entonces  eh  teníamos  muy
[38:57] 
[38:57] claro  que  que  era  indispensable  y  al
[38:59] 
[38:59] final  metabuscadores  eh  Tienes  4  c  eh
[39:02] 
[39:02] Tienes  escáner  tienes  tribago  trior  y
[39:06] 
[39:06] tres  más  que  son  un  poco  más  Nicho  no
[39:08] 
[39:08] Entonces  nosotros  teníamos  muy  claro  que
[39:11] 
[39:11] esa  era  nuestra  vía  de  entrada  al
[39:12] 
[39:12] mercado  Y  resumiendo  mucho  tú  estabas
[39:14] 
[39:14] trabajando  en  un  hotel
[39:16] 
[39:16] familiar  gestionaba  las  reservas
[39:18] 
[39:18] trabajabas  con  metabuscadores  y
[39:20] 
[39:20] encontraste  una  oportunidad  de  decir  Oye
[39:21] 
[39:21] hay  una  oportunidad  de  arbitraje  entre
[39:24] 
[39:24] las  estancias  largas  con  metabuscadores
[39:27] 
[39:27] comprarles  a  ellos  el  tráfico  y
[39:29] 
[39:29] vendérselo  los  hoteles  con  un  margen  así
[39:31] 
[39:31] empieza  la  empresa  así  empieza  la
[39:33] 
[39:33] empresa  así  empieza  la  empresa  vale
[39:35] 
[39:35] siendo  siendo  el
[39:37] 
[39:37] concepto  de  la  empresa  yo  siempre  he
[39:40] 
[39:40] defendido  que  aunque  somos  un  b2c  en  el
[39:42] 
[39:42] fondo  nuestro  concepto  es  que  nuestro
[39:45] 
[39:45] valor  diferencial  es  el  cliente  no  es  el
[39:48] 
[39:48] producto  que  ofrecemos  nosotros
[39:49] 
[39:49] ofrecemos  un  producto  que  que  que  lo
[39:51] 
[39:51] ofrece  mucha  otra  gente  no  hoteles  y  y
[39:54] 
[39:54] hoteles  con  un  pricing  diferenciado  pero
[39:56] 
[39:56] que  al  final  eh  Si  te  vas  a  booking
[39:58] 
[39:58] también  Te  dirán  que  tienen  un  un
[40:00] 
[40:00] pricing  diferenciado  Y  si  te  vas  a
[40:01] 
[40:01] idreams  también  te  dirá  que  ellos  te
[40:03] 
[40:03] incluyen  el  vuelo  Y  entonces  también  te
[40:04] 
[40:04] hacen  un  pricing  diferenciado  entonces
[40:06] 
[40:06] para  nosotros  nuestro  valor  es  el  tipo
[40:09] 
[40:09] de  cliente  que  nosotros  tenemos  que  que
[40:13] 
[40:13] es  el  valor  diferencial  de  la  empresa
[40:14] 
[40:15] Pero  el  valor  para  el  hotel  exacto  y
[40:17] 
[40:17] para  y  para  para  el  touroperador  y  para
[40:19] 
[40:19] el  cliente  lo  que  hacemos  Es  el  pricing
[40:22] 
[40:22] diferenciado  y  Cuanto  más  cliente  de
[40:24] 
[40:24] este  tipo  podemos  tener  mejores  podemos
[40:27] 
[40:28] podemos  conseguir  para  ellos  una  especie
[40:29] 
[40:29] de  affinity  un  grupo  de  no  un  grupo  de
[40:32] 
[40:32] de  compras  a  volumen  no  sea  generais  un
[40:35] 
[40:35] grupo  exacto  de  gente  que  compra  volumen
[40:39] 
[40:39] vale  vale  Exacto  Entonces  Google  ads  e
[40:44] 
[40:44] metabuscadores  y  orgánico  has  dicho  que
[40:46] 
[40:46] habéis  crecido  el  el  canal  orgánico  Qué
[40:49] 
[40:49] significa  el  canal  orgánico  es  gente
[40:52] 
[40:52] repetitiva  es  marca  o  es  seo  son  las
[40:55] 
[40:55] tres  cosas  eh  nosotros  el  el  seo  ha  sido
[40:59] 
[40:59] una  cosa  Que  que  al
[41:01] 
[41:01] final  cuando  empezábamos  todo  el  mundo
[41:04] 
[41:04] decía  no  Por  qué  no  dedicáis  más  más
[41:07] 
[41:07] budget  al  seo  bueno  Vale  pero  es  que
[41:10] 
[41:10] nosotros  nos  movíamos  en  una  industria
[41:11] 
[41:11] donde  donde  ya  existían  no  solamente  B
[41:14] 
[41:14] speas  sino  otras  200  o  400  a  en  el  mundo
[41:18] 
[41:18] haciendo  seo  y  y  y  y  al  final  decíamos
[41:22] 
[41:22] vale  cuánto  Cuántos  recursos  tenemos  que
[41:25] 
[41:25] dedicarle  a  un  can
[41:27] 
[41:27] que  realmente  está  copado  y  además  Pero
[41:30] 
[41:30] bueno  también  en  el  Google  adw  o  sea
[41:32] 
[41:32] Google  ads  pasa  lo  mismo  o  sea  todos  los
[41:34] 
[41:34] canales  están  copados  Sí  pero  los  otros
[41:36] 
[41:36] son  de  pago  no  Y  entonces  puedes  al
[41:39] 
[41:39] final  con  con  con  con  pagando  puedes
[41:42] 
[41:42] entrar  y  y  lo  otro
[41:44] 
[41:44] implica  estar  mucho  tiempo  haciendo  una
[41:47] 
[41:47] inversión  para  empezar  a  ver  sus  sus
[41:50] 
[41:50] frutos  a  TR  años  vista  No  si  hubiéramos
[41:51] 
[41:52] empezado  solo  No  necesariamente  es  que
[41:53] 
[41:53] la  gente  dice  mucho  esto  del  seo  y  he
[41:55] 
[41:55] visto  muchos  negocios  que  han  encontrado
[41:57] 
[41:57] er  una  oportunidad  de  tráfico  muy  a
[41:58] 
[41:58] corto  plazo  y  la  han  aprovechado  con  el
[42:00] 
[42:00] seo  o  sea  esto  que  el  seo  es  no  empieza
[42:02] 
[42:02] a  hacer  cosas  y  dentro  de  3  años  ya
[42:04] 
[42:04] veremos  o  sea  pero  son  negocios  en  un  en
[42:07] 
[42:07] en  un  en  un  mercado
[42:10] 
[42:10] eh  En  el  que  ya  existen  muchas
[42:13] 
[42:13] soluciones  al  respecto  o  sea  el  Travel
[42:15] 
[42:15] es  donde  empieza  internet  podríamos
[42:16] 
[42:16] decir  no  la  gente  empieza  a  comprar
[42:18] 
[42:18] primero  vuelos  y  luego  todo  lo  demás
[42:19] 
[42:19] primer  son  las  primeras  compras  exact
[42:21] 
[42:21] las  primeras  compras  que  la  gente  hace
[42:22] 
[42:22] por  internet  con  lo  cual  Pues  hay
[42:24] 
[42:24] muchísima  saturación  en  todo  Claro  en
[42:26] 
[42:26] los  canales  de  pago  en  los  canales  de
[42:28] 
[42:28] orgánico  no  y  hay  que  encontrar  nichos
[42:30] 
[42:30] de  oportunidad  eh  Como  tú  encontraste
[42:32] 
[42:32] con  los  metabuscadores  pero  otros  lo
[42:34] 
[42:34] encuentran  en  el  seo  sí  Y  también  en
[42:36] 
[42:36] Travel  y  hoy  seguramente  Hoy  está
[42:39] 
[42:39] pasando  y  estoy  seguro  estoy  seguro  pero
[42:41] 
[42:41] Eh  Al  final  bueno  Esta  es  es  la
[42:44] 
[42:44] estrategia  por  la  que  por  la  que
[42:45] 
[42:45] apostamos  no  y  y  y  y  la  cuestión  o  sea
[42:48] 
[42:48] para  nosotros  eh  a  lo  largo  de  este
[42:50] 
[42:51] tiempo  lo  que  hemos  visto  también  es  que
[42:54] 
[42:54] eh  los  grandes  eh
[42:57] 
[42:57] incluidos  booking  speedia  que  hacían  un
[42:59] 
[42:59] seo  muy  bueno  han  acabado  eh  perdiendo
[43:04] 
[43:04] muchas  visitas  de  s  seo  precisamente
[43:06] 
[43:06] porque  Google  ha  sido  quien  ha  empezado
[43:09] 
[43:09] a  posicionar  todos  los  productos  de  pago
[43:12] 
[43:12] muy  por  encima  de  eso  o  sea  yo  recuerdo
[43:15] 
[43:15] cuando  nosotros  empezamos  eh  tenías  dos
[43:17] 
[43:18] anuncios  o  o  tres  como  mucho  y  luego
[43:20] 
[43:20] tenías  los  resultados  orgánicos  a  día  de
[43:22] 
[43:22] hoy  o  sea  hace  una  búsqueda  de  hotel  Es
[43:24] 
[43:24] que  es  que  no  y  luego  tienen  su
[43:26] 
[43:26] metabuscador  cantidad  de  scroll  para
[43:27] 
[43:27] llegar  al  primer  resultado  orgánico  que
[43:29] 
[43:29] claro  ahora  posicionan  su  metabuscador
[43:31] 
[43:31] por  encima  de  de  posicionan  Google  ads
[43:34] 
[43:34] posicionan  Google  Maps  y  el  metabuscador
[43:37] 
[43:37] por  encima  de  de  todo  esto  entonces
[43:40] 
[43:40] eh  hubo  hace  unos  años  una  una  una  gran
[43:44] 
[43:44] Revolución  en  el  sector  cuando  cuando
[43:46] 
[43:46] Esto  empezó  a  pasar  y  a  ser  efectivo
[43:48] 
[43:48] porque  muchas  empresas  que  bebían  del
[43:50] 
[43:50] seo  eh  Y  que  tenían  en  su  en  su  mix  una
[43:54] 
[43:54] una  un  un  share  muy  importante  deseo  de
[43:58] 
[43:58] repente  empezaron  a  verlo  disminuido  y  y
[44:00] 
[44:00] claro  sus  sus  costes  de  adquisición  eh
[44:03] 
[44:03] blended  empezaron  a  a  a  incrementarse
[44:05] 
[44:05] una  barbaridad  porque  de  repente  Google
[44:07] 
[44:07] estaba  posicionando  todo  lo  de  pago  por
[44:09] 
[44:09] encima  es  como  una  especie  de  error  en
[44:10] 
[44:10] el  capitalismo  esto  eh  Porque  dices
[44:12] 
[44:12] [ __ ]  tienes  como  tú  montas  un  un
[44:14] 
[44:14] modelo  de  corte  inglés  de  supermercado  y
[44:17] 
[44:17] dicen  Bueno  pero  tienes  que  montar  el
[44:18] 
[44:18] corte  inglés  dentro  del  corte
[44:20] 
[44:20] inglés  tu  corte  inglés  tiene  que  ir
[44:22] 
[44:22] dentro  del  corte  inglés  digo  ya  pero  es
[44:23] 
[44:23] que  igual  me  va  a  putear  este  otro  corte
[44:25] 
[44:25] inglés  sí
[44:27] 
[44:28] Bueno  pero  yo  yo  yo  creo  que  que  en  el
[44:30] 
[44:30] caso  de  O  sea  que  que  que  Google  eh  ha
[44:34] 
[44:34] ha  aprovechado  todo  lo  que  ha  podido
[44:36] 
[44:36] durante  todos  todos  estos  años  de  de  de
[44:38] 
[44:38] dominio  absoluto  no  eh  para  para
[44:40] 
[44:40] exprimir  al  máximo  la  la  su  negocio
[44:45] 
[44:45] e  Y  que  ahora  desde  hace  unos  meses  Es
[44:50] 
[44:50] la  primera  vez  que  que  tengo  la
[44:51] 
[44:51] sensación  de  que  esto  Podría  empezar  a
[44:53] 
[44:53] cambiar  no  con  con  con  chpt  con  la
[44:55] 
[44:56] aparición  de  todo  esto
[44:57] 
[44:58] e  Cómo  podría  cambiar  cómo  le  puede
[45:00] 
[45:00] afectar  eso  Stay  for  long  o
[45:02] 
[45:02] sea  llevamos  llevamos  tiempo  dándole
[45:05] 
[45:05] vueltas  eh  Por  un  lado  por  un  lado  está
[45:08] 
[45:08] la  aplicación  de  de  Inteligencia
[45:09] 
[45:09] artificial  al  modelo  de  negocio  No  en  lo
[45:11] 
[45:11] que  que  es  algo  que  Que  obviamente  que
[45:14] 
[45:14] estamos  haciendo  Ya  y  que  que  sobre  todo
[45:17] 
[45:17] de
[45:17] 
[45:17] cara  customer  service  y  y  a  ciertos
[45:21] 
[45:21] servicios  vamos  a  empezarlo  a  utilizar
[45:23] 
[45:23] Ya  este  año  bueno  en  unos  meses
[45:25] 
[45:25] seguramente  eh
[45:27] 
[45:27] por  otro  lado  está  la  parte  de
[45:29] 
[45:29] inteligencia  de  negocio  en  la  que  en  la
[45:31] 
[45:31] que  serv  a  nivel  de  atender  al  cliente
[45:33] 
[45:33] reducir  los  costes  ahí  Exacto  Nosotros
[45:35] 
[45:35] hemos  estimado  ya  que  que  el  70
[45:38] 
[45:39] por  de  las  interacciones  que  nosotros
[45:41] 
[45:41] tenemos  con  el
[45:43] 
[45:43] cliente  las  va  a  llevar  las  va  a  hacer
[45:46] 
[45:46] una  ella  pero  todavía  no  las  hace
[45:49] 
[45:49] todavía  no  las  hace  no  Bueno  estamos
[45:52] 
[45:52] estamos  desarrollándolo  ahora  mismo  esto
[45:55] 
[45:55] por  otro  lado  para  M  está  la  parte  de  de
[45:57] 
[45:57] inteligencia  de  negocio  en  la  que  en  la
[45:59] 
[45:59] que  una  ya  también  puede  ayudar  No  si  si
[46:02] 
[46:02] si  es  un  negocio  como  el  nuestro  que  que
[46:04] 
[46:04] tiene  un  porrón  de  datos  de  todo  tipo
[46:07] 
[46:07] e  Hasta  qué  punto  podemos  empezar  a
[46:10] 
[46:10] automatizar  ciertas  decisiones  es  que  es
[46:12] 
[46:12] punto  DEA  consumidor  yo  yo  ahora
[46:14] 
[46:14] pensando  como  también  como  ingeniero
[46:15] 
[46:15] informático  que  soy  eh  pero  pienso
[46:17] 
[46:17] [ __ ]  voy  a  voy  a  configurar  varios
[46:19] 
[46:19] agentes  para  que  llamen  a  varios  hoteles
[46:23] 
[46:23] y  negocien  mi  estancia  de  tres  semanas
[46:26] 
[46:26] con  los  hoteles  sabes  y  Oye  el  mejor  me
[46:29] 
[46:29] traes  el  precio  y  lo  reservas  yo  me
[46:32] 
[46:32] olvido  Pues  podría  ser  podría  ser  una
[46:35] 
[46:35] opción  oa  lo  veo  lo  veo  lo  de  la  llamada
[46:37] 
[46:38] lo  veo  lo  veo  muy  foso  esto  va  pasar  Eh
[46:41] 
[46:41] no  no  sé  si  irá  por  esa  vill  o  por  email
[46:43] 
[46:43] o  por  email  interacciones  por  email  y
[46:45] 
[46:45] tal  hasta  que  me  consiga  la  mejor
[46:47] 
[46:47] reserva  hasta  que  que  el  hotel  tendrá
[46:50] 
[46:50] una  illa  que  será  la  que  contesta  yá  el
[46:52] 
[46:52] mismo  precio  Esto  va  de  asasas  con  asas
[46:55] 
[46:55] porque  claro  mínima  que  alguien
[46:57] 
[46:57] espabilados  empiezan  a  hacer  esto  el
[46:58] 
[46:58] otro  tiene  que  hacerlo  también  eh  a  mí
[47:01] 
[47:01] por  eso  o  sea  lo  que  yo  yo  tengo  más
[47:03] 
[47:03] dudas  y  y  y  que  y  creo  que  que  que  es
[47:07] 
[47:07] una  de  las  cuestiones  para  mí  más  más
[47:09] 
[47:09] relevantes  sobre  todo  esto  es  cómo  va  a
[47:13] 
[47:13] cambiar  el  modelo  de  búsqueda  en
[47:14] 
[47:15] internet  o  cómo  está  cambiando  ya  el
[47:17] 
[47:17] modelo  de  búsqueda  de  busco  en  Google
[47:20] 
[47:20] algo  a  se  lo  preguntó  a  unaa  y  y  y  mi
[47:25] 
[47:25] siguiente  pregunta  es  Cuál  es  el
[47:27] 
[47:27] incentivo  de  la  ia  exacto  y  cómo  se  va
[47:30] 
[47:30] Exacto  Cómo  se  va  a  monetizar  todo  eso
[47:32] 
[47:32] porque  al  final  eh  ahora  Google  en  su
[47:35] 
[47:35] momento  en  realidad  rompió  barreras
[47:37] 
[47:37] porque  lo  que  hacía  no  era  darte  una
[47:39] 
[47:39] respuesta  muy  rápida  eh  luego  empezaron
[47:42] 
[47:42] a  meter  Google  ads  pero  pero
[47:43] 
[47:44] inicialmente  lo  que  hacía  era  ir  mucho
[47:45] 
[47:45] más  rápido  que  los  otros  eh  los  otros
[47:47] 
[47:47] buscadores  que  había  en  ese  momento  no
[47:49] 
[47:49] Altavista  y  demás  lo  que  hacían  era  ir
[47:51] 
[47:51] ir  lentos  Porque  mientras  tanto  te
[47:52] 
[47:52] podían  servir  anuncios  y  y  Google  se
[47:55] 
[47:55] cargó  ese  modelo  para  luego  al  final
[47:57] 
[47:57] acabarte  metiendo  anuncios  de  nuevo  pero
[47:59] 
[47:59] eh  Cómo  va  a  interaccionar  esto  en  en
[48:03] 
[48:03] los  nuevos  modelos  que  que  están
[48:04] 
[48:04] apareciendo  eh  con  ias  de  por  medio  eh  Y
[48:08] 
[48:08] yo  creo  que  esa  para  mí  eh  Y  en  nuestro
[48:12] 
[48:12] negocio  es  un  poco  la  clave  eh  del
[48:15] 
[48:15] futuro  que  es  si  cambia  todo  este  modelo
[48:19] 
[48:19] Y  a  partir  del  momento  que  empieza  a
[48:20] 
[48:20] cambiar
[48:21] 
[48:21] eh  quién  a  quién  va  a  priorizar  la  ia  eh
[48:25] 
[48:25] va  va  priorizar  a  los  grandes  va  va  a
[48:29] 
[48:29] enseñarlo  todo  va  a  enseñar  realmente
[48:31] 
[48:31] Una  comparativa  de  precios  real  por
[48:33] 
[48:33] ejemplo  y  no  como  la  que  hacen  los
[48:34] 
[48:34] metabuscadores  no  que  sabemos  que  que
[48:36] 
[48:36] tiene  esta  trampa  de  vale  si  tienes  el
[48:39] 
[48:39] mejor  precio  sales  el  primero  pero  si
[48:41] 
[48:41] alguien  paga  más  sale  por  encima  tuyo  no
[48:43] 
[48:43] e  Y  eso  Y  eso  pasa  cuando  cuando  en  el
[48:46] 
[48:46] filtro  de  recomendados  no  o  de  o  de
[48:49] 
[48:49] feature  no  sé  comoo  no  sé  cómo  les
[48:51] 
[48:51] llaman  Pero  si  tú  pones  precio  ordenar
[48:54] 
[48:54] por  precio  Entonces  sí  no  que  sale  el
[48:55] 
[48:55] mejor  precio
[48:57] 
[48:57] Sí  en  un  comparador  en  un  comparador  en
[49:00] 
[49:00] tribago  por  ejemplo  lo  que  pasa  es  que
[49:02] 
[49:02] cuando  tú  buscas  la  comparativa  que  te
[49:05] 
[49:05] hace  dentro  del  Hotel
[49:07] 
[49:07] e  tiene  varios  factores  en  cuentra  y  el
[49:10] 
[49:10] y  uno  de  los  que  tiene  más  peso  es  el
[49:12] 
[49:12] cpc  Entonces  cuando  tú  haces  esa  esa
[49:15] 
[49:15] búsqueda  para  comparar  precios  y  tienes
[49:18] 
[49:18] booking  está  booking  tiene  un  precio  por
[49:21] 
[49:21] noche  de
[49:22] 
[49:22] 150  y  nosotros  de
[49:24] 
[49:24] 100  si  está  pagando  un  cpc  de  5  eh  van  a
[49:30] 
[49:30] aparecer  ellos  primero  MM  y  nosotros
[49:32] 
[49:32] apareceré  pero  en  escondidos  debajo  de
[49:35] 
[49:35] una  opción  en  la  que  tienes  que  clicar
[49:37] 
[49:37] cinco  veces  no  y  y  y  para  para
[49:39] 
[49:39] encontrarlo  entonces  eh  Ya  mi  duda  es  si
[49:43] 
[49:43] las  sillas  seguirán  como  una
[49:46] 
[49:46] una  una  lógica  de  te  lo  tengo  que
[49:48] 
[49:48] Mostrar  todo  porque  es  tu  petición  o
[49:50] 
[49:50] seguirá  en  una  lógica  un  poco  más
[49:52] 
[49:52] perversa  que  haya  eh  dentro  no  de  de  te
[49:55] 
[49:55] lo  voy  a  mostrar  todo  pero  le  voy  a  dar
[49:57] 
[49:57] prioridad  A  aquello  que  esté  pagando  Y
[50:00] 
[50:00] de  dónde  beberá  los  datos  la  ia  no  O  sea
[50:02] 
[50:02] beberá  de  un  metabuscador  de  de  un
[50:06] 
[50:06] agregador  de  por  encima  de  los
[50:08] 
[50:08] metabuscadores
[50:09] 
[50:09] Eh  bueno  esta  ahí  es  la  jugáis  vosotros
[50:13] 
[50:13] Sí  ahí  nos  la  jugamos  eh  Nosotros  hemos
[50:16] 
[50:16] en  los  últimos  años  especialmente  hemos
[50:18] 
[50:18] hemos  venido  apostando  mucho  por  por  por
[50:20] 
[50:20] la  retención  de  clientes
[50:22] 
[50:22] e  y  y  Qué  porcentaje  de  los  clientes  que
[50:27] 
[50:27] compran  hoy  han  comprado  en  el  pasado
[50:29] 
[50:29] ahora  mismo  cerca  de  un  30  vale  un  30%
[50:33] 
[50:33] estamos  doblando  el  año
[50:35] 
[50:35] pasado  el  año  pasado  estábamos  bueno
[50:38] 
[50:38] estábamos  en  un  18  no  no  doblamos  de
[50:40] 
[50:40] todo  me  has  dicho  que  el  40%  era
[50:41] 
[50:41] orgánico  Sí  y  Lu  un  30%  son  compra
[50:45] 
[50:45] repetitiva  con  lo  cual  queda  un  un  10%
[50:48] 
[50:48] que  es  nuevo  cliente  que  viene  de  o  bien
[50:50] 
[50:50] Google  o  bien  marca  Exacto  Exacto  exacto
[50:54] 
[50:54] y  ahí
[50:55] 
[50:55] eh  eh  Porque  porque  en  realidad  deseo
[50:58] 
[50:58] como  como  te  he  dicho  no  no  no  hemos
[51:00] 
[51:01] apostado  nunca  y  y  y  y  tampoco  creemos
[51:03] 
[51:03] que  que  ahora  eh  llevar  o  sea  mejorar  de
[51:06] 
[51:06] la  de  la  página  bueno  de  de  de  la
[51:08] 
[51:08] posición  número  20  a  la  16  eh  nos  vaya  a
[51:12] 
[51:12] cambiar  mucho  no  el  el  el  panorama
[51:14] 
[51:14] entonces
[51:16] 
[51:16] eh  el  resto  pues  al  final  es  es  lo  que
[51:19] 
[51:19] consideramos  marca  y  y  y  bueno  Y  luego  y
[51:22] 
[51:22] luego  eh  ahí
[51:24] 
[51:24] incluimos  nuestros  propios  eh  ads  que
[51:27] 
[51:27] pagamos  sobre  sobre  nuestra  propia  marca
[51:29] 
[51:29] No  que  al  final  que  Este  es  otro  peaje
[51:31] 
[51:31] que  te  hace  pagar  Google  para  para  tus
[51:34] 
[51:34] propios  resultados  es  tu  socio  Google
[51:35] 
[51:35] que  no  está  en  el  captable  pero  está  en
[51:37] 
[51:37] el  captable  Exacto  Exacto  Exacto  cobra
[51:39] 
[51:39] con  preferencia  absoluta  bueno  de
[51:41] 
[51:41] momento  yo  siempre  pienso  que  que  en
[51:44] 
[51:44] todo  lo  que  llevamos  de
[51:46] 
[51:46] empresa  de  momento  para  mí  hay  hay  hay
[51:49] 
[51:49] dos  grandes  ganadores  no  o  sea  los  dos
[51:53] 
[51:53] entes  que  han  hecho  más  negocio  de
[51:55] 
[51:55] momento  son  el  gobierno  y  Google  eh  más
[51:58] 
[51:58] que  los  inversores  los  metabuscadores
[52:00] 
[52:01] pero  con  los  metabuscadores  cuento  que
[52:02] 
[52:02] en  realidad  ellos  también  le  están
[52:04] 
[52:04] comprando  tráfico  a  Google  con  lo  cual
[52:05] 
[52:05] eventualmente  todo  acaba  todo  acaba  en
[52:07] 
[52:07] el  mismo  sitio  no  está  claro  está  claro
[52:10] 
[52:10] Oye  cuál  es  sido  la  evolución  de  la
[52:11] 
[52:11] empresa  desde  que  empezasteis  cuánta
[52:13] 
[52:13] gente  empezasteis  y  cómo  ha  ido
[52:15] 
[52:15] creciendo  hasta  el  día  de  hoy  empezamos
[52:18] 
[52:18] eh  tres  personas  Bueno  de  hecho  en
[52:21] 
[52:22] realidad  empezamos  dos  e  que  éramos  yo
[52:26] 
[52:26] Es  que  es  que  que  nos  conocemos
[52:28] 
[52:28] desde  desde  los  10  años  así  del  colegio
[52:31] 
[52:31] y  siempre  habemos  tenido  como  ese  de
[52:34] 
[52:34] esto  de  que  si  montamos  algo  que  si  tal
[52:36] 
[52:36] que  si  cual  eh  habíamos  hecho  20.000
[52:39] 
[52:39] planes  de  negocio  que  luego  no  no  habían
[52:41] 
[52:41] ido  a  ningún  sitio  él  intentó  sol
[52:43] 
[52:43] ventera  por  su  lado  eh  Yo  también
[52:45] 
[52:45] intenté  la  mía  por  mi  lado  los  a  los  dos
[52:48] 
[52:48] no  nos  fue  bien  en  en  en  en  solitario
[52:51] 
[52:51] bueno  o  o  con  otros  socios
[52:53] 
[52:53] eh  Y  finalmente  Pues  en  este  caso  yo
[52:55] 
[52:55] recuerdo  que  que  que  yo  lo  tenía  muy
[52:57] 
[52:57] claro  eh  también  porque  yo  yo  era  quien
[53:00] 
[53:00] tenía  como  más  conocimiento  del  sector
[53:01] 
[53:01] él  estaba  trabajando  en  en  Luxemburgo  en
[53:04] 
[53:04] en  banca  privada
[53:05] 
[53:05] eh  Lo  convencí  de  que  dejara  su  su  su
[53:08] 
[53:08] trabajo  en  el  que  en  el  que  cobraba  muy
[53:11] 
[53:11] bien  para  venir  aquí  a  no  cobrar  nada  eh
[53:15] 
[53:15] y  en  ese  momento  nos  recuerdo  que  que  a
[53:18] 
[53:18] nivel  técnico  nosotros  teníamos  muy
[53:20] 
[53:20] pocos  conocimientos  no  entonces  eh
[53:22] 
[53:22] hicimos  una  gran  grandísima  [ __ ]  de  de
[53:25] 
[53:25] de  novato  que  fue
[53:27] 
[53:27] Eh  bueno  fue  fue  asociarnos  con  con  con
[53:31] 
[53:31] un  programador  y  un  diseñador  eh  que
[53:33] 
[53:33] tenían  como  estaban  como  de  autónomos  y
[53:36] 
[53:36] demás  eh  Y  la  idea  era  Pues  que  que
[53:39] 
[53:39] ellos  fueran  quienes  llevaran  a  cabo  el
[53:41] 
[53:41] desarrollo  técnico
[53:43] 
[53:43] e  finalmente  el  día  de  antes  de  firmar
[53:46] 
[53:46] eh  nos  dijeron  que  que  que  no  podían  y
[53:50] 
[53:50] que  no  que  no  que  ellos  no  podrían
[53:52] 
[53:52] firmar  qué  antes  de  ir  a  firmar  la
[53:54] 
[53:54] Constitución  de  la  empresa  o  sea  iban  a
[53:56] 
[53:56] entrar  como  socios  iban  a  entrar  como
[53:57] 
[53:58] socios  e  y  si  el  día  de  antes  o  tres
[54:01] 
[54:01] días  antes  nos  dijeron  que  que  que  se
[54:03] 
[54:04] ech  atrás  eh  pero  que  nos  iban  a  ayudar
[54:08] 
[54:08] tal  con  inicialmente  esto  fue  un
[54:11] 
[54:11] desastre  un  o  sea  esto  fue  un
[54:14] 
[54:14] desastre  en  el  fondo  suerte  que  no
[54:16] 
[54:16] suerte  al  final  suerte  que  no  entraron
[54:18] 
[54:18] no  porque  porque  ni  yo  creo  que  ni  ellos
[54:22] 
[54:22] ni  ellos  estaban  preparados  para  lo  que
[54:23] 
[54:23] nos  venía  luego  y  y  al  final  pues  poco
[54:26] 
[54:26] no  no  pues  no  eran  los  socios  adecuados
[54:28] 
[54:28] entonces  Eh  Al  cabo  de  unos  meses
[54:31] 
[54:31] conocimos  a  conocimos  a  Raúl  que  es  que
[54:34] 
[54:35] es  el  cto  de  la  empresa  e  y  que  entró
[54:38] 
[54:38] como  socio  en  ese  momento  un  poquito  más
[54:39] 
[54:39] tarde  que  cómo  lo  conociste  pues  lo
[54:42] 
[54:42] conocimos  porque  porque  mi  socio  Fran
[54:46] 
[54:46] eh  empezó  a  agobiar  en  linkedin  a  a  todo
[54:49] 
[54:49] el  mundo  que  tuviera  cualquier  parecido
[54:52] 
[54:52] de  de  de  developer  o  de  cto  o  de  lo  que
[54:55] 
[54:55] sea  y  Y  en  este  caso  o  sea  un  poco  se  se
[55:00] 
[55:00] alinearon  las  estrellas  no  porque  Raúl
[55:02] 
[55:02] había  estado  Como  creo  9  años  en
[55:04] 
[55:04] softonic  vale
[55:06] 
[55:06] e  y  justamente  lo  había  dejado  hacía  uno
[55:11] 
[55:12] o  dos  meses  y  estaba  un  poco  que  que
[55:14] 
[55:14] quería  montar  algo  pero  que  no  sabía  por
[55:16] 
[55:16] dónde  tirar  y  tal  y  recuerdo  que  nos
[55:18] 
[55:18] vimos  y  y  bueno  Vimos  a  varias  personas
[55:21] 
[55:21] no  pero  pero  con  con  él  fue  o  sea  eh
[55:24] 
[55:24] llegó  a  los  10  minutos  yo  yo  ya  sabía
[55:27] 
[55:27] que  quería  que  fuera  que  fuera  nuestro
[55:28] 
[55:28] socio  porque  al  final  bueno  son  cosas  de
[55:30] 
[55:30] estas  que  que  sientes  O  que  no  sé  cómo
[55:33] 
[55:33] no  pero  sabías  cuál  era  su  skill  de
[55:35] 
[55:35] arquitectura  de  software  no  no  no  sabía
[55:38] 
[55:38] tanto  pero  sabía  que  era  un  tío  que  que
[55:40] 
[55:40] que  que  podías  confiar  y  que  y  que  era
[55:42] 
[55:42] alguien  que  que  se  iba  a  poner  a  full  a
[55:46] 
[55:46] esto  final  lo  más  í  sí  Y  al  final  [ __ ]
[55:50] 
[55:50] cuando  cuando  claro  para  mí  cuando
[55:52] 
[55:53] empiezas  con  un  socio  que  que  que  lo
[55:54] 
[55:54] conoces  de  toda  la  vida  no  ya  sabes  lo
[55:57] 
[55:57] sabes  todo  de  él  y  por  lo  tanto  sabes
[55:59] 
[55:59] por  dónde  te  irá  y  tal  y  cual  pero
[56:01] 
[56:01] cuando  cuando  metes  a  alguien  que  que  lo
[56:05] 
[56:05] acabas  de  conocer  en  linkedin  y  que  y
[56:07] 
[56:07] que  habéis  tenido  dos  charlas  de  una
[56:09] 
[56:09] hora  o  de  dos  horas  Eh  Pues  tienes  un
[56:12] 
[56:12] poco  más  de  de  miedo  no  pero  pero  F  hubo
[56:15] 
[56:15] muy  buen  feeling  desde  el  principio  y  y
[56:18] 
[56:18] nada  bueno  ahí  sigue  con  con  bueno
[56:20] 
[56:20] seguimos  los  tres  esto  Cuándo  fue  qué
[56:22] 
[56:22] año  Esto  fue  en  2015  en  15  Sí  o  se  ha
[56:27] 
[56:27] pasado  tiempo  sí  y  la  la  Constitución  la
[56:30] 
[56:30] hicisteis  tu  socio  y  tú  sí  eh  Frances  y
[56:33] 
[56:33] tú  sí  al  50  50  o  con  una  proporción
[56:36] 
[56:36] diferente  al
[56:38] 
[56:38] 5050  fue  al  5050  pero  yo  recuerdo  que
[56:42] 
[56:43] que  que  yo  Yo  le  pedí  a  él  eh  Y  y  él
[56:47] 
[56:47] aceptó  eh  una  condición  Que  que  la
[56:49] 
[56:49] íbamos  a  poner  por  escrito  Al  final  nos
[56:51] 
[56:51] olvidamos  y  y  y  no  lo  hicimos  pero  que
[56:53] 
[56:53] era  la  de  que  si  en  algún  momento  había
[56:55] 
[56:55] que  tomar  una  una  decisión  yo  pudiera
[56:59] 
[56:59] tener  un  voto  un  voto  de  calidad  Sí  y
[57:02] 
[57:02] eso  duró  un  telediario  porque  acabo  de
[57:04] 
[57:04] de  un  día  entró  Raúl  Sí  y  luego  y  luego
[57:08] 
[57:08] ya  y  luego  Ya  entraron  inversores  y  ya
[57:10] 
[57:10] ya  pacto  de  socios  140  páginas  o  lo  que
[57:13] 
[57:13] sea  no  y  y  y  ya  entonces  ya  te  tienes
[57:16] 
[57:16] que  ir  a  mirar  Qué  dice  La  Ley  eh  de  de
[57:20] 
[57:20] del  factor  socios  pero  para  mí  era  muy
[57:22] 
[57:22] importante  eso  por  porque  previamente
[57:24] 
[57:24] había  tenido  una  experiencia  en  la  que
[57:26] 
[57:26] en  la  que  éramos  50  50  y  cada  uno  quería
[57:29] 
[57:29] tirar  por  un  lado  y  al  final  Como  que  te
[57:33] 
[57:33] te  tocas  con  deción  no  per  de  tenid  esa
[57:36] 
[57:36] experiencia  no  lo  pusiste  por
[57:38] 
[57:38] escrito  la  verdad  es  o  sea  lo  habíamos
[57:41] 
[57:41] redactado  eh  o  sea  yo  recuerdo  que
[57:42] 
[57:42] habíamos  redactado  un  mini  pacto  de
[57:44] 
[57:44] socios  entre  nosotros  dos  eh  pero  que
[57:47] 
[57:47] finalmente  yo  si  no  recuerdo  mal  nunca
[57:50] 
[57:50] se  llegó  a  a  firmar  efectivamente  ni  y
[57:53] 
[57:53] obviamente  ya  ni  Elevar  al  público  ni
[57:55] 
[57:55] nada  de  esto  no  pero  pero  también  es
[57:58] 
[57:58] cierto  que  que  al  final  pues  éramos
[57:59] 
[57:59] amigos  de  hace  tiempo  eh  Y  y  yo  creo  que
[58:02] 
[58:02] que  los  dos  tenemos  un  carácter  No  en  el
[58:03] 
[58:03] que  Eh  Pues  el  el  él  Quizás  también  a
[58:08] 
[58:08] veces  prefiere  que  sea  yo  quizás  el  que
[58:10] 
[58:10] tenga  ese  último  esa  última  eh  decisión
[58:13] 
[58:13] no  también  porque  conocía  más  del  sector
[58:15] 
[58:15] y  demás  vale  habéis  sobrevivido  juntos
[58:18] 
[58:18] los  tres  socios  Sí  hasta  el  día  de  hoy
[58:21] 
[58:21] eh  francés  Raúl  y  tú  sí  pasando  momentos
[58:24] 
[58:24] buenos  y  momentos  chungos  pasando
[58:27] 
[58:27] Sí  sí  sí  pasando  por  momentos  de  de  de
[58:30] 
[58:30] nunca  habéis  eh  de  muerte  abandonado
[58:33] 
[58:33] nadie  no
[58:34] 
[58:34] eh  yo  creo  el  el  el  el  otro  día  hablando
[58:38] 
[58:38] los  tres  eh  Fran
[58:41] 
[58:41] dijo  No  sé  que  no  sé  no  sé  que
[58:43] 
[58:43] hablábamos  que  me  dijo  No  no  te  hagas  El
[58:45] 
[58:45] Fuerte  no  que  tú  que  a  ti  también  se  te
[58:47] 
[58:47] ha  pasado  por  la  cabeza  abandonar  y  es
[58:48] 
[58:48] cierto  eh  a  los  tres  se  nos  ha  pasado
[58:51] 
[58:51] por  la  cabeza  eh  nunca  nadie  lo  ha
[58:53] 
[58:53] puesto  sobre  sobre  la  mesa  nunca  ni
[58:56] 
[58:56] hemos  tenido  que  hablarlo  con  con  los
[58:57] 
[58:57] otros  ni  Hemos  llegado  a  hablarlo  no  con
[58:59] 
[58:59] los  otros
[59:01] 
[59:01] dos  pero  sí  han  habido  momentos  muy
[59:04] 
[59:04] duros  Especialmente  con  el  covid
[59:06] 
[59:06] Entonces  cómo  va  2015  2020  Qué  pasa
[59:09] 
[59:09] hasta  dónde  paséis  de  2015  sea  empezamos
[59:12] 
[59:12] a  facturar  en  2016
[59:15] 
[59:15] e  que
[59:17] 
[59:17] facturamos  no  sé  si  igual  unos  200000  o
[59:21] 
[59:21] algo  así  gnb  de  gnb
[59:24] 
[59:24] e  en  el  17
[59:28] 
[59:28] es  igual  nos  vamos
[59:31] 
[59:31] a  a  4  o  5  millones  que  ya  empieza  de
[59:35] 
[59:35] esto  ahí  sol  solo  trabajamos  en  España
[59:37] 
[59:37] como  como  mercado  de  origen  o  sea
[59:39] 
[59:39] nosotros  como  mercado  de  destino
[59:40] 
[59:40] consideramos  todo  el  mundo  porque  al
[59:42] 
[59:42] final  por  los  varios  acuerdos  que
[59:43] 
[59:43] tenemos  podemos  tener  hoteles  en  todo  el
[59:45] 
[59:45] mundo  no  y  para  nosotros  abrir  un
[59:47] 
[59:47] mercado  significa  abrir  un  un  mercado  de
[59:49] 
[59:49] origen  que  es  captar  clientes  en  España
[59:52] 
[59:52] en  Italia  en  donde  sea
[59:55] 
[59:55] e  partir  de  2018  eh  Ya  vimos  que  la
[59:59] 
[59:59] empresa  tenía  tracción  demás  Ya  teníamos
[60:01] 
[60:01] una  primera  ronda  de  de
[60:04] 
[60:04] unos  2500,000  eur  creo  eran  o  300.000
[60:08] 
[60:08] e  Y  entonces  eh  Y  entonces  ya  empezamos
[60:12] 
[60:12] empezamos  a  abrir  nuevos  mercados  eh
[60:15] 
[60:15] para  nosotros  Nosotros  siempre  hemos
[60:17] 
[60:17] tenido  muy  claro  que  que  este  es  un
[60:19] 
[60:19] negocio  en  el  que  el  volumen  es  muy
[60:20] 
[60:20] importante  no  O  sea  la  la  la  el  tamaño
[60:23] 
[60:23] importa  aquí  y  mucho  entonces  eh  tanto
[60:27] 
[60:27] para  acuerdos  como  para  todo  y  al  final
[60:29] 
[60:29] cuanto  Cuanto  más  grande  eres  también
[60:32] 
[60:32] mejores  deals  puedes  conseguir  para  tus
[60:34] 
[60:34] clientes  no  Entonces  es  toda  esa  Rueda
[60:36] 
[60:36] que  se  retroalimenta  que  conforme  vas
[60:38] 
[60:38] avanzando  pues  cada  vez  too  todo  todo
[60:41] 
[60:41] tiende  a  a  a  a  ir  mejor  entonces  en  el
[60:44] 
[60:44] 2018  abrimos  recuerdo  si  no  me  equivoco
[60:48] 
[60:48] unos  10  mercados  en  cuestión  de  dos
[60:51] 
[60:51] meses
[60:52] 
[60:52] e  y  2018  ya  nos  fuimos  a  una  facturación
[60:56] 
[60:56] que  era  de  45  o  50  millones  V  2019  eh
[61:01] 
[61:01] hicimos  unos  100  millones  100  no  sé  109
[61:05] 
[61:05] creo  que  eran  que  eso  seguíamos  con  el
[61:07] 
[61:08] 8%  de  Take  rate  de  comisión  68  Sí  bueno
[61:12] 
[61:12] ha  variado  un  poco  a  lo  largo  del  tiempo
[61:13] 
[61:13] porque  porque  también  gracias  a  casos  a
[61:17] 
[61:17] a  a  a  a  a  mej  negos  concetos  que
[61:21] 
[61:21] conseguimos  con  con  los  con  Los
[61:23] 
[61:23] operadores  o  demás  eh  pero  sí  más  o
[61:26] 
[61:26] menos  siempre  se  ha  movido  en  en  la
[61:27] 
[61:27] misma  zona
[61:28] 
[61:28] e  y  ya  a  final  de  2019  que  que  nos
[61:32] 
[61:32] planteábamos  un  un  un  2020  en  el  que
[61:35] 
[61:35] seguíamos  creciendo  Y  en  el  que  ya
[61:37] 
[61:37] llegábamos  teóricamente  a  break  even  o  o
[61:39] 
[61:39] que  ya  empezábamos  a  a  estar  un  poco  más
[61:41] 
[61:41] más  sanos  estábamos  levantando  una  ronda
[61:44] 
[61:44] en  ese  momento
[61:45] 
[61:45] e  que  hacia  final  del  19  habíamos
[61:49] 
[61:49] empezado  a  tener  las  primeras  meetings
[61:50] 
[61:50] queríamos  ir  ir  a  buscar  dinero  fuera  de
[61:53] 
[61:53] España  y  demás  eh
[61:56] 
[61:56] Y  entonces  llegó  la  madre  de  todas  las
[61:59] 
[61:59] tormentas  pero  si  final  de  2019  teníais
[62:02] 
[62:02] ya  los  meetings  muy  largo  es  proceso  de
[62:04] 
[62:04] Ronda  de
[62:07] 
[62:07] negociación  que  fue  muy  largo  porque
[62:10] 
[62:10] hasta  marzo  de
[62:11] 
[62:12] 2020  o  sea  empezáis  en  final  de  2019  las
[62:15] 
[62:15] conversaciones  con  visis  s  sí  no  no  pero
[62:18] 
[62:18] esa  ronda  nunca  se  llegó  a  cerrar  ya
[62:19] 
[62:20] pero  por  eso  digo  O  sea  si  empezasteis
[62:22] 
[62:22] en
[62:22] 
[62:22] 2019  Cómo  se  alargó  tanto  estas
[62:25] 
[62:25] conversaciones
[62:27] 
[62:27] Bueno  al  final  nosotros  teníamos  un
[62:30] 
[62:30] modelo  en  el  que  de  hecho  lo  que  has
[62:33] 
[62:33] dicho  antes  ha  sido  muy  interesante
[62:35] 
[62:35] cuando  has  dicho  de  arbitraje  vale  que
[62:38] 
[62:38] era  un  poco  lo  que  lo
[62:40] 
[62:40] que  la  mayor  duda  en  ese  momento
[62:45] 
[62:45] de  inversores  no  para  un  vic  Exacto  que
[62:48] 
[62:48] era  son  modelos  que  igual  son  oportunos
[62:51] 
[62:51] pero  igual  no  son  modelos  que  se  pueden
[62:52] 
[62:52] alargar  a  largo  plazo  o  sea  Nosotros
[62:54] 
[62:54] siempre  defendimos  final  pues  ibamos
[62:56] 
[62:56] hacia  hacia  un  modelo  en  el  que  Cuanto
[62:59] 
[62:59] más  volumen  también  más  nos  podríamos
[63:01] 
[63:01] permitir  clientes  orgánicos  y  y  al  final
[63:03] 
[63:03] pues  hemos  ahora  ya  estamos  eh  en  que
[63:07] 
[63:07] nosotros  Esperamos  que  el  año  que  viene
[63:08] 
[63:08] ya  50  50  sea  eh  captación  de  de  pago  y
[63:12] 
[63:12] 50%  orgánico  no  y  por  lo  tanto  ya  es
[63:14] 
[63:14] mucho  más  defendible  No  pero  hay  un
[63:16] 
[63:16] asset  más  claro  claro  pero
[63:19] 
[63:19] hace  en  2019  eh  Pues  el  modelo  quizás
[63:23] 
[63:23] era  un  8020  Y  entonces  eh  a  un  BC  a
[63:27] 
[63:27] partir  de  cierto  de  ciertos  de  ciertos
[63:30] 
[63:30] importes  de  ronda  que  era  lo  que  lo  que
[63:31] 
[63:31] buscábamos  en  ese  momento  eh  le  poder
[63:34] 
[63:34] cuá  busc  en  ese  momento  estábamos
[63:36] 
[63:36] buscando  8  millones  V  eh  Y  entonces  yo
[63:40] 
[63:40] yo  entiendo  que  le  que  que  era  un
[63:42] 
[63:42] concern  el  hecho  de  que  al  final  Eh  vale
[63:45] 
[63:45] tú  tú  eres  un  intermediario  pero  pero  no
[63:47] 
[63:47] no  no  dominas  ni  tu  oferta  ni  ni  tu
[63:49] 
[63:49] demanda  no  y  y  y  aunque  me  estés
[63:53] 
[63:53] diciendo  que  vale  que  que  cuánto  más
[63:55] 
[63:55] grande  seas  más  vas  a  dominar  ambos
[63:58] 
[63:58] ambos  lados  no  eh  Igualmente  eh  Para  mí
[64:02] 
[64:02] sigue  siendo  un  problema  y  y  es  un
[64:04] 
[64:04] problema  porque  yo  invierto  ahora  no
[64:05] 
[64:05] entonces
[64:06] 
[64:06] eh  marzo  2020  para  el  mundo  sí  eh
[64:11] 
[64:11] pasamos  de  o  sea  empezamos  yo  creo  que
[64:14] 
[64:14] enero  de  2020  fue  fue  nos  pensábamos  que
[64:17] 
[64:17] que  bueno  pues  com  dice  el  mundo  Sí  sí
[64:20] 
[64:20] sí  eh  encima  pues  como  con  con  esa
[64:23] 
[64:23] inercia  que  llevas  de  de  startup  no  de
[64:25] 
[64:25] de  de  haber  crecido  mucho  en  equipo  y
[64:27] 
[64:27] tener  mucha  gente  nueva  y  y  y  y  como
[64:29] 
[64:29] haber  mejorado  mucho  la  empresa
[64:33] 
[64:33] eh  Y  estábamos  vendiendo  un  millón  de
[64:35] 
[64:35] euros  eh  por  día  cada  día  sí  Bueno  no
[64:40] 
[64:40] todos  O  sea  no  no  todos  los  días  No  pero
[64:42] 
[64:42] igual  un  día  estabas  en  900  y  al  día
[64:45] 
[64:45] siguiente  estabas  en  un  millón  pero
[64:46] 
[64:46] vamos  30  millones  al  mes  que  ya
[64:49] 
[64:49] precancelación  eh  No  te  olvides  que
[64:52] 
[64:52] luego  nosotros  tenemos  ese  de  esto  no  eh
[64:55] 
[64:55] que  fue  esto  enero  a  finales  de  febrero
[64:58] 
[64:58] nosotros  ya  empezamos  a  ver  que  pasaba
[64:59] 
[64:59] algo
[65:00] 
[65:00] eh  Y  yo  recuerdo  una  una  reunión  que  que
[65:03] 
[65:03] nos  sentamos  todos  porque  yo  estaba  muy
[65:05] 
[65:05] preocupado  porque  nos  había  caído  la
[65:07] 
[65:07] conversión  cerca  de  un  20%  en  China  y
[65:10] 
[65:10] era  no  china  nunca  ha  sido  ni  mercado
[65:13] 
[65:13] emisor  nuestro  ni  ni  un  destino  muy
[65:16] 
[65:16] fuerte  no  con  lo  cual  eh  salió  ese  tema
[65:19] 
[65:19] alguien  lo  puso  sobre  la  mesa  en  la
[65:20] 
[65:20] reunión  eh  Y  la  gente  diciendo  hombre  no
[65:23] 
[65:23] esto  que  se  quedar  ahí  yo  me  cabré  mucho
[65:25] 
[65:25] porque  me  acuerdo  que  dije  qu  qué  estáis
[65:28] 
[65:28] diciendo  sabes  o  sea  cómo  cómo  va  a
[65:30] 
[65:30] afectarnos  cómo  cómo  Va  a  estar
[65:32] 
[65:32] afectándonos  esto  Si  no  es  un  mercado
[65:34] 
[65:34] nuestro  y  es  un  destino  que  representa
[65:37] 
[65:37] el  0  com  cer  algo  de  nuestros  viajes  no
[65:40] 
[65:41] menos  excusas  y  vender  sí  sí  sí  gran  o
[65:44] 
[65:44] sea  esa  esa  ese  es  un  baño  de  humildad
[65:47] 
[65:47] que  llevo  siempre  encima  ahora  cada  vez
[65:50] 
[65:50] que  alguien  dice  algo  que  me  parece
[65:51] 
[65:52] descabellado  sabes  que  es  el  de  vale
[65:54] 
[65:54] igual  no  es  tan  cellado  e  y  nada  en
[65:58] 
[65:58] cuestión  de  o  sea  en  15  días  literal  nos
[66:01] 
[66:01] fuimos  de  de  un  millón  a  unos  creo  que
[66:04] 
[66:05] el  punto  más  bajo  que  llegamos  fueron
[66:07] 
[66:07] como  unos  15000  o  20.000  eur  vendidos  al
[66:11] 
[66:11] día  o  sea  una  caída  del
[66:14] 
[66:14] 99%
[66:15] 
[66:16] eh  además  con  el  de  esto  de  todos
[66:18] 
[66:18] encerrados  en  casa  toda  la  peculiaridad
[66:21] 
[66:21] de  que  encima  pues  estando  en  20
[66:23] 
[66:23] mercados  no  estábamos  en  20  Pero  quizás
[66:25] 
[66:25] estábamos  en  18  en  ese  momento  eh  cada
[66:27] 
[66:27] mercado  tenía  su  especificidad  eh  No  de
[66:31] 
[66:31] aquí  puedes  salir  aquí  no  puedes  salir
[66:33] 
[66:33] eh  tal  sitio  se  puede  viajar  en  tal
[66:36] 
[66:36] sitio  se  pueden  hacer  viajes  internos  eh
[66:38] 
[66:38] Y  todo  ese  eh  toda  esa  complejidad  eh
[66:43] 
[66:43] que  que  además  la  política  le  añadió  a  a
[66:47] 
[66:47] a  todo  esto  no  y  Y  entonces  empezó  yo
[66:50] 
[66:50] creo  los  los  y  la  incertidumbre  a  futuro
[66:52] 
[66:52] porque  dices  Oye  yo  no  sé  esto  cuándo  va
[66:54] 
[66:54] a  acabar  no  para  mí  o  sea  fueron  los  dos
[66:57] 
[66:57] peores  años  de  mi  vida  de  largo
[67:01] 
[67:01] y  bueno  Y  cuántos  seréis  En  aquel
[67:03] 
[67:03] momento  enero  2020  éramos  75  personas  eh
[67:09] 
[67:09] tuvimos  un  un  erte  de  estos  de  temporal
[67:13] 
[67:13] Eh  bueno  todo  el  mundo  estaba  afectado
[67:16] 
[67:16] Pero  había  gente  al  100%  y  había  gente
[67:18] 
[67:19] al  al  al  50%
[67:21] 
[67:21] o  algo  algo  así  claro  lo  que  nos  pasaba
[67:25] 
[67:25] además  ad  más  es  que  todo  lo  que
[67:27] 
[67:27] habíamos  vendido  previamente  se
[67:29] 
[67:29] cancelaba  se  cancelaba  pero  es  que
[67:30] 
[67:30] además  había  que  gestionarlo  porque  tú
[67:32] 
[67:32] tenías  un  cliente  español  yéndose  a
[67:35] 
[67:35] Reino  Unido  que  Reino  Unido  cerró  tres
[67:38] 
[67:38] semanas  más  tarde  o  dos  semanas  más
[67:39] 
[67:39] tarde  eh  Y  el  hotel  de  Reino  Unido  te
[67:41] 
[67:42] decía  yo  no  tengo  ningún  problema  Por  lo
[67:43] 
[67:43] tanto  si  el  cliente  no  viene  es  su
[67:46] 
[67:46] problema  no  luego  tenías  un  cliente  del
[67:48] 
[67:48] Reino  Unido  que  no  se  había  enterado  de
[67:50] 
[67:50] que  en  España  había  encerrado  y  y  se
[67:52] 
[67:52] present  y  te  llamaba  desde  el  hotel  de
[67:53] 
[67:53] tenerife  diciéndote  por  Por  qué  el  hotel
[67:55] 
[67:55] está  cerrado  y  y  y  no  tenías  todas  estas
[67:59] 
[67:59] casuísticas  repartas  en  todos  los
[68:01] 
[68:02] mercados  que  tenías  e  y  con  cada  uno
[68:04] 
[68:04] poniendo  Pues  un  poco  la  ley  a  su  a  su
[68:06] 
[68:06] antojo  ya  eh  o  sea  un  caos  un  caos  de  un
[68:11] 
[68:11] nivel  que  que
[68:13] 
[68:13] que  que  que  yo  espero  que  espero  no  no
[68:17] 
[68:17] tener  que  repetir  nada  similar  en  en  mi
[68:20] 
[68:20] vida  eh  A  partir  de  ahí  pues  intentamos
[68:23] 
[68:23] entonces  pues  encontrar  Las  Villas  para
[68:26] 
[68:26] para  para  poder  eh  sobrevivir  a  eso  no
[68:29] 
[68:29] yo  recuerdo  que  que  yo  en  ese  momento
[68:32] 
[68:32] era  muy  optimista  eh  Yo  pensaba  que
[68:35] 
[68:35] nuestra  peor  previsión  y  recuerdo  haber
[68:38] 
[68:38] hablado  con  con  con  otros  con  otros
[68:40] 
[68:40] emprendedores  o  otros  ceos  de  de  Travel
[68:43] 
[68:43] que  la  peor  previsión  que  teníamos  todos
[68:44] 
[68:44] era  que  en  septiembre  todo  volviera  a  la
[68:46] 
[68:46] normalidad  la  peor  de  todas  e  y  ahí  pues
[68:51] 
[68:51] intentamos  Navegar  nosotros  intentamos
[68:52] 
[68:52] aprovechar  eso  un  poco  e
[68:55] 
[68:55] para  captar  clientes  de  forma  más  barata
[68:58] 
[68:58] porque  al  final  cuando  esto  pasó  pues
[69:01] 
[69:01] eh  igual  eh  que  competía  en  los
[69:04] 
[69:04] metabuscadores  No  pues  muchos  muchos
[69:07] 
[69:07] muchas  ot  empezaron  a  retirarse  y  a
[69:10] 
[69:10] decir  mi  presupuesto  ahora  es  Cero  en
[69:12] 
[69:12] marketing  no  entonces  eh  yo  recuerdo  que
[69:15] 
[69:15] hubo  una  semana  en  la  que  se  dio  la  la
[69:19] 
[69:19] casualidad  que  Prácticamente  todo  el
[69:21] 
[69:21] mundo  se  había  retirado  y  éramos  los
[69:23] 
[69:23] únicos  y  pagábamos  un  cpc  que
[69:26] 
[69:26] normalmente  pagábamos  a  1  eur  o  a  a  80
[69:28] 
[69:28] céntimos  en  ese  momento  eh  lo  pagábamos
[69:31] 
[69:31] a  a  un  céntimo  y  éramos  los  únicos  que
[69:34] 
[69:34] salíamos  en  la  comparativa  de  precios
[69:36] 
[69:36] entonces  tú  te  ibas  a  tribago  y  veías
[69:38] 
[69:38] que  que  todos  los  mejores  precios  éramos
[69:40] 
[69:40] nosotros  no  Pero  por  otro  lado  quién  iba
[69:42] 
[69:42] a  tribago  claro  Bueno  todavía  había
[69:45] 
[69:45] había  cierto  tráfico  eh  o  sea  luego
[69:47] 
[69:47] cancelaba  luego  cancelaba  claro  entonces
[69:49] 
[69:49] tenía  o  sea  tenías  como  una  gente  que
[69:51] 
[69:51] que  que  pensaban  que  esto  se  acababa  en
[69:53] 
[69:53] en  15  días  o  en  dos  meses  que  iban  eh
[69:57] 
[69:57] buscaban  reservaban  Porque  además  era  un
[69:59] 
[69:59] momento  que  todo  el  mundo  había  bajado
[70:00] 
[70:00] sus  precios  o  sea  era  Era  podías
[70:02] 
[70:02] encontrar  chollos  eh  pero  claro  luego  eh
[70:05] 
[70:05] Pues  dos  meses  más  tarde  cancelaban  no  Y
[70:07] 
[70:07] entonces  empezó  pues  ese  baile  de  de  de
[70:09] 
[70:10] ventas  y  cancelaciones  que  ahí  fue  eh
[70:12] 
[70:12] Cuando  cuando  empezamos  a  darle  impulso
[70:14] 
[70:14] a  este  tipo  de  tarifa  tan  peculiar
[70:17] 
[70:17] nuestra  no  de  que  en  la  que  solo  pagas
[70:19] 
[70:19] una  parte  y  y  y  y  el  resto  no  no  que  que
[70:22] 
[70:23] es  como  un  intermedio  entre  la  no
[70:24] 
[70:24] reembolsable  Y  la  y  la  otra  no  porque  al
[70:26] 
[70:26] final  queríamos  dar  una  solución  al
[70:28] 
[70:28] cliente  que  que  que  no  fuera  ni  tan
[70:30] 
[70:30] perjudicial  para  él  ni  ni  para  nosotros
[70:32] 
[70:32] etcétera  y  y  ahí  le  dimos  impulso  y  esto
[70:36] 
[70:36] pasó  de  ser  como  un  5%  de  las  ventas  al
[70:38] 
[70:39] 50  que  es
[70:40] 
[70:40] hoy  Vale  entonces  cómo  Cómo  sobreviví  y
[70:44] 
[70:44] cómo  teníais  caja  para  pasar  toda  esta
[70:47] 
[70:48] época  Vais  a  buscar  icos  o  instrumentos
[70:51] 
[70:51] de  financiación  claro  varios  lo  que  lo
[70:54] 
[70:54] que  nos  pasó  en  ese  momento  fue
[70:56] 
[70:56] básicamente  que  que  como  estábamos
[70:59] 
[70:59] buscando  una  ronda  ya  está  significa  que
[71:02] 
[71:02] estábamos  apurando  el  anterior  no  e  la
[71:05] 
[71:05] parte  buena  eh  es  que  y  Y  esta  es  como
[71:09] 
[71:09] otra  lección  para  mí  para  toda  la  vida
[71:10] 
[71:10] de  de  de  business  que  es  el  Cash  Flow  es
[71:14] 
[71:14] el  rey  y  ya  puedes  ya  puedes  estar  en
[71:16] 
[71:16] pérdidas  qui  no  aprende  esta  lec  O  sea
[71:19] 
[71:19] que  y  y  en  nuestro  caso  pues  por  nuestro
[71:22] 
[71:22] modelo  nosotros  Nosotros  siempre
[71:24] 
[71:24] cobramos  eh  antes  al  cliente  y  luego
[71:26] 
[71:26] pagamos  normalmente  a  una  media  de  de  de
[71:29] 
[71:29] 3  cu  semanas  no  Entonces  en  ese  momento
[71:33] 
[71:33] Pues  claro  lo  lo  la  la  estrategia  a
[71:36] 
[71:37] nivel  de  de  de  de  Cash  fue  vale  nosotros
[71:40] 
[71:40] nos  atrincheran  aquí  porque  no  sabemos
[71:42] 
[71:42] cuánto  va  a  durar  esto  y  se  necesita
[71:45] 
[71:45] Cash  para  sobrevivir  Entonces  al  final
[71:48] 
[71:48] claro  como  todo  el  mundo  en  la  industria
[71:50] 
[71:50] está  igual  todo  el  mundo  está
[71:51] 
[71:51] atrincherado  no  Entonces  a  nuestros
[71:53] 
[71:53] proveedores  le  decíamos  vale  eh  No  no  te
[71:56] 
[71:56] voy  a  pagar  ahora  y  y  esto  de  momento
[71:58] 
[71:58] está  un  Hold  porque  no  sabemos  lo  que  va
[72:00] 
[72:00] a  pasar  y  Y  con  esa  estrategia  con  el
[72:04] 
[72:04] rollo  también  de  de  de  todas  aquellas
[72:06] 
[72:06] reservas  que  se  habían  cobrado
[72:07] 
[72:07] previamente  eh  a  los  clientes  les
[72:09] 
[72:09] ofrecíamos  eh  tenerlo  como  como  como  un
[72:12] 
[72:12] Bono  Eh  bueno  desarrollamos  un  producto
[72:15] 
[72:15] que  que  que  se  llamó  State  wallet  que  se
[72:18] 
[72:18] desarrolló  Durante  los  primeros  días  del
[72:20] 
[72:20] covid  que  era  para  que  básicamente  te
[72:22] 
[72:22] pudiéramos  hacer  un  un  reembolso  pero
[72:24] 
[72:24] que  tú  tuvieras  una  cuenta  en  en  nuestra
[72:26] 
[72:26] nuestra  plataforma  en  la  que  di  eso  Es
[72:28] 
[72:28] legal  eh  eso  Es  legal  era  legal  Sí  sí  sí
[72:31] 
[72:31] vale  o  sea  al  final  te  poda  decir  no  no
[72:33] 
[72:33] no  ni  wallet  ni  hostias  nosotros
[72:35] 
[72:35] Nosotros  ofrecíamos  la  opción  eh  o  sea
[72:37] 
[72:37] te  damos  la  doble  Villa  y  la  gente
[72:39] 
[72:39] prefería  wallet  de  pas  inicialmente  el
[72:42] 
[72:43] 90  por  de  la  gente  te  decía  dámelo  en
[72:46] 
[72:46] wallet  [ __ ]  madre  no  hay  problema  porque
[72:48] 
[72:48] de  aquí  dos  meses  voy  a  voy  a  viajar  no
[72:50] 
[72:50] eh  conforme  fue  pasando  el  tiempo  eh
[72:54] 
[72:54] cada  vez  más  gente  decía  no  no  no  yo
[72:55] 
[72:56] quiero  el  Cash  entonces  Eh  Al  final
[72:59] 
[72:59] eh  lo  que  hacíamos  era  ofrecerte  mejores
[73:02] 
[73:02] condiciones  Si  te  lo  quedabas  en  wallet
[73:03] 
[73:03] que  si  te  lo  quedabas  en  Cash  duro  de
[73:05] 
[73:05] cuatro  pesetas  Sí  sí  porque  para
[73:07] 
[73:07] nosotros  era  supervivencia  al  final
[73:09] 
[73:09] estábamos  igual  te  ofrecíamos  un  un  5%
[73:12] 
[73:12] adicional  y  claro  nosotros  nos  estábamos
[73:14] 
[73:14] financiando  un  5%  en  un  momento  en  que
[73:17] 
[73:17] para  nosotros  todas  las  puertas  de
[73:18] 
[73:18] financiación  estaban  totalmente  cerradas
[73:20] 
[73:20] pero  bancos  conseguisteis  o  no  bancos
[73:22] 
[73:22] conseguimos  un  conseguimos  un  ico  pero
[73:26] 
[73:26] pero  pero  muy  blando  de  creo  que  de  no
[73:29] 
[73:29] sé  si  200000  eur  o  180  o  algo  así  que  a
[73:33] 
[73:33] nosotros  Claro  o  sea  en  ese  momento  para
[73:35] 
[73:35] para  el  el  volumen  que  que  teníamos  y
[73:38] 
[73:38] para  los  costes  fijos  de  la  empresa  que
[73:40] 
[73:40] no  daba  no  daba  para  para
[73:43] 
[73:43] sobrevivir  y  el  erte  os  ayudó  o  os
[73:46] 
[73:46] perjudicó  porque  el  erte  era  una  trampa
[73:50] 
[73:50] todos  nos  dimos  cuenta  cuando  ya
[73:51] 
[73:51] estábamos  todos  metidos  en
[73:52] 
[73:52] elte  aquí
[73:55] 
[73:55] fue  una  trampa  fue  una  trampa  de  la
[73:57] 
[73:57] trampa  del  oso  Porque  todos  nos  metimos
[73:59] 
[74:00] ahí  diciendo  pensando  pero  todos  somos
[74:02] 
[74:02] somos  todos  demasiado  optimistas  eh  Y
[74:04] 
[74:04] todos  pensamos  que  en  realidad  como  van
[74:06] 
[74:06] a  ser  dos  o  tres  meses  no  voy  a
[74:08] 
[74:08] desmantelar  un  equipo  que  me  ha  costado
[74:11] 
[74:11] años  construir
[74:12] 
[74:12] e  para  un  par  de  meses  que  vamos  a  tener
[74:15] 
[74:15] que  estar  aquí  en  esta  situación  y  y  tal
[74:17] 
[74:17] no  y  luego  te  quedabas  Atrapado  allí
[74:19] 
[74:19] porque  no  podías  despedir  y  y  para  m  esa
[74:23] 
[74:23] cláusula  la  la  o  sea  fue  fue  desastrosa
[74:27] 
[74:27] para  muchas  empresas  y  y  yo  creo  que  que
[74:29] 
[74:29] mucha  quiebra  de  empresas  se  debe
[74:31] 
[74:31] totalmente  a  esa  cláusula  creo  que
[74:33] 
[74:33] espero  que  algún  día  alguien  lo  explique
[74:34] 
[74:34] porque  son  esas  cosas  que  hacen  los
[74:36] 
[74:36] políticos  para  salir  a  la  foto  eh
[74:38] 
[74:38] tenemos  un  problema  de  desempleo  pues
[74:40] 
[74:40] que  no  haya  desempleo  y  salendo  que  no
[74:42] 
[74:42] hay  empleo  y  ya  está  lo  mismo  yo
[74:45] 
[74:45] recuerdo  el  prohibido  despedir  como  Cómo
[74:47] 
[74:47] eh  luego  cada  vez  cada  vez  que  pasaba
[74:50] 
[74:50] más  tiempo  no  y  que  llevabas  más  tiempo
[74:51] 
[74:51] en  el  erte  todavía  era  más  costoso  no
[74:53] 
[74:53] porque  entonces  si  si  a  partir  de  si  si
[74:56] 
[74:56] en  septiembre  decidías  echarlo  todo  para
[74:59] 
[74:59] atrás  y  decir  Vale  tengo  que  despedir  a
[75:00] 
[75:01] la  mitad  de  la  plantilla  tenías  que
[75:02] 
[75:02] devolver  todas  las  ayudas  que  había
[75:04] 
[75:04] recibido  y  y  al  final  eh  o  sea  viéndolo
[75:08] 
[75:08] viéndolo  hacia  atrás  fue  una  trampa  y  y
[75:10] 
[75:10] fue  fue  un  error  yo  creo  Cómo
[75:13] 
[75:13] sobreviviste
[75:14] 
[75:14] eh  cerramos  tuvos  la  suerte  de  de  en  ese
[75:18] 
[75:18] momento
[75:20] 
[75:20] e  cerrar  un  Venture  dept  de  3  millones
[75:24] 
[75:24] vale  bueno  la  suerte  la  suerte  pero  al
[75:28] 
[75:28] final  Bueno  es  es  Es
[75:30] 
[75:30] eh  es  un  ventur  que  que  no  puedes
[75:33] 
[75:33] negociar  no  que  nos  vino  las  condiciones
[75:36] 
[75:36] y  y  yo  recuerdo  que  que  creo  que  en
[75:38] 
[75:38] algún  momento  yo  dije  pero  esto  y  y
[75:43] 
[75:43] y  qué  pasa  que  tienes  más  opciones  tío  o
[75:45] 
[75:45] qué  sabes  eh  Y  entonces  vale  Vale  Nos
[75:48] 
[75:48] cayamos  y  y  las  condiciones  que  sean
[75:51] 
[75:51] Bueno  mejor  cualquier  cosa  que  morir  no
[75:53] 
[75:53] sí  sí  bu  Esa  esa  para  mí  Esa  era  la
[75:57] 
[75:57] Consigna  en  ese  momento  que  era  hay  que
[75:59] 
[75:59] resistir  resistir  resistir  y  luego  y
[76:02] 
[76:02] luego  pues  al  final  H  llegará
[76:06] 
[76:06] llegará  llegará  Llegará  el  momento  que
[76:08] 
[76:08] esto  se  acabará  no  lo  que  no  contábamos
[76:10] 
[76:10] yo  creo  nadie  es  que  fuera  a  durar  tanto
[76:12] 
[76:12] eh  pero  Lu  hubo  un  rebote  hubo  un  rebote
[76:16] 
[76:16] pero  todo  todo  para  mí  todos  los  rebotes
[76:20] 
[76:20] tenían  su  lado  bueno  y  su  lado  malo  no
[76:21] 
[76:21] que  es  que  en  los  rebotes  eh  la  gente  se
[76:24] 
[76:24] emocionaba  mucho  con  comprando  pero
[76:26] 
[76:26] luego  si  si  si  no  habías  comprado  eh
[76:29] 
[76:29] para  esto  hablo  de  2021  no  si  no  si  no
[76:32] 
[76:32] comprabas  para  de  para  la  semana  que
[76:34] 
[76:34] viene  eh  si  comprabas  para  de  aquí  dos
[76:36] 
[76:36] meses  Pues  lo  más  probable  es  que
[76:37] 
[76:37] acabaras  cancelando  de  nuevo  no  Y  eso
[76:39] 
[76:39] para  nosotros  era  coste  de  adquisición  y
[76:41] 
[76:41] luego  ningún  ingreso  mm
[76:43] 
[76:43] e  y  ya  sí  que  al  final  o  sea  en  2000  en
[76:49] 
[76:49] marzo  de  2022  fue  el  año  que  que  que  que
[76:53] 
[76:53] para  mí  se  volvió  a  la  normalidad
[76:55] 
[76:55] nosotros  en  2021  ya  volvimos  a  facturar
[76:57] 
[76:57] lo  mismo  que  en  2019  vale  eh  pero  eh
[77:01] 
[77:01] Pero  obviamente  quemando  mucho  más
[77:02] 
[77:02] dinero  y  y  en  2022  ya  sí  que  volvió  a
[77:07] 
[77:07] ser  un  año  normal  eh  cuánto  facturaste
[77:10] 
[77:10] en  2022  2022  hicimos  unos  170  millones
[77:14] 
[77:14] Eh  sí  y  y  2023  unos  15  14  15  de  Exacto
[77:20] 
[77:20] que  si  no  recuerdo  más  13  com  algo  mar
[77:23] 
[77:23] 13  algo  eh
[77:25] 
[77:25] y  en  2023  ya  sí  que  nos  fuimos  a  230  y
[77:29] 
[77:29] ya  230  millones  sí  230  millones  que  que
[77:34] 
[77:34] se  dice  son  17  de  son
[77:37] 
[77:37] 17
[77:39] 
[77:39] neto  con  un  equipo  de  cuánta  gente  somos
[77:42] 
[77:43] 85  personas  ahora  vale  10  más  que  previo
[77:46] 
[77:46] al  al  covid  y  un  Evita  y  un  evda  cercano
[77:51] 
[77:51] al
[77:53] 
[77:53] millón  una  buena  salid  Eh  sí  con  eso
[77:56] 
[77:56] habéis  podido  devolver  al  Venture  dept
[77:59] 
[77:59] con  esto  hemos  devuelto  una  parte  del
[78:01] 
[78:01] Venture  dep  A  cuánto  tiempo  era
[78:04] 
[78:04] era  si  no  recuerdo  mal  eh  inicialmente
[78:08] 
[78:08] se  hizo  a  a  o  sea  tenía  un  año  de
[78:12] 
[78:12] carencia  y  eran  como  3  años  de  evolución
[78:15] 
[78:15] luego  lo  alargamos  un  poco  más  eh  Porque
[78:18] 
[78:18] Bueno  nos  convenía  y  porque  era  Era  nos
[78:21] 
[78:21] iba  bien  al  final  piensa  que  que
[78:23] 
[78:23] nosotros
[78:24] 
[78:24] has  dicho  no  un  año  de  carencia  y  luego
[78:27] 
[78:28] y  luego  TR  años  eh  para  para  dev  esto
[78:30] 
[78:30] más  típico
[78:31] 
[78:31] eh  piensa  que  que  al  final  Nosotros
[78:34] 
[78:34] somos  un  negocio  que  que  por  la
[78:36] 
[78:36] estacionalidad  eh  tenemos  una  curva  de
[78:38] 
[78:38] caja  a  lo  largo  del  año  eh  que  que  es
[78:41] 
[78:41] que  es  una  montaña  rusa  porque  nosotros
[78:44] 
[78:44] Empezamos  el  año  desde  enero  hasta
[78:46] 
[78:46] agosto  Siempre  vamos  incrementando  la
[78:48] 
[78:48] caja  porque  porque  la  mayoría  de  de  de
[78:50] 
[78:50] de  viajes  se  producen  entre  julio  y
[78:51] 
[78:51] agosto  no  más  o  menos  un  un  40%  de  de  de
[78:55] 
[78:55] de  nuestros  viajes  se  producen  se
[78:56] 
[78:56] concentran  en  dos  meses  entonces  eh  a
[78:59] 
[78:59] nivel  de  caja  tú  vas  cobrando  todo  eso
[79:02] 
[79:02] algunas  cosas  anticipadamente  y  otras  eh
[79:05] 
[79:05] al  hacer  checkin  entre  enero  y  Julio  y
[79:08] 
[79:08] agosto  y  luego  tienes  cuatro  meses  de
[79:11] 
[79:11] Valle
[79:12] 
[79:12] eh  Hasta  que  vuelve  a  empezar  todo  todo
[79:15] 
[79:15] el  ciclo  no  que  son  de  septiembre  a  a
[79:17] 
[79:17] diciembre  y  Y  esa  parte  pues  al  final
[79:20] 
[79:21] nos  exige  ser  muchísimo  más  finos  en  la
[79:23] 
[79:23] caja  y  y  y  y  a  veces  pues  necesidades  de
[79:26] 
[79:26] financiación  que  quizás  son  para  tres
[79:28] 
[79:28] meses  pero  que  que  hacen  falta  en  ese
[79:30] 
[79:30] periodo  con  tu  experiencia  actual  Si
[79:32] 
[79:32] tuvieras  que
[79:34] 
[79:34] replantear  la  estrategia  de  financiación
[79:36] 
[79:36] corporativa  desde  cero  qué  qué  harías
[79:40] 
[79:40] qué  irías  a  buscar  o
[79:43] 
[79:43] sea  yo  yo
[79:46] 
[79:46] inicialmente  recuerdo  que  que  pensé
[79:48] 
[79:48] bueno  tenemos  tenemos  como  el  capital
[79:51] 
[79:51] muy
[79:51] 
[79:51] dividido  y  yo  pensé  que  que  que  que  esa
[79:55] 
[79:55] era  una  buena  estrategia  porque  a  la
[79:57] 
[79:57] hora  de  tomar  decisiones  no  me  iba  a
[79:58] 
[79:58] permitir  jugar  mucho  más  no  un  poco  un
[80:01] 
[80:01] poco  como  como  el  congreso  de  los
[80:02] 
[80:02] diputados  no  que  así  puedes  usar  el
[80:05] 
[80:05] pactó  metro  hacia  un  lado  hacia  el  otro
[80:08] 
[80:08] pero
[80:09] 
[80:09] eh  lo  que  no
[80:12] 
[80:12] preveía  es  es  el  hecho  de  que  de  que
[80:17] 
[80:17] cuando  cuando  cuando  la  compañía  tiene
[80:19] 
[80:19] problemas  como  en  un  covid  eh  también
[80:22] 
[80:22] porque  nunca  preví  que  que  nos  p  pasar
[80:24] 
[80:25] nada  así  no  pero  al  final
[80:27] 
[80:27] eh  lo  que  te  pasa  cuando  tienes  el
[80:29] 
[80:29] capital  muy  dividido  es  que  no  hay  nadie
[80:32] 
[80:32] que  leé  y  no  hay  nadie  no  hay  nadie  que
[80:35] 
[80:35] tenga  suficiente  que  que  no  hay  nadie
[80:37] 
[80:37] para  quien  tú  seas  to  Big  to  fail  no  y
[80:40] 
[80:40] que  haya  apostado  lo  suficiente  como
[80:42] 
[80:42] para  decir  tengo  que  ir  a  salvar  esta
[80:44] 
[80:44] compañía  eh  con  todo  lo  que  pueda  Porque
[80:47] 
[80:47] si  si  porque  si  no  Eh  pues  se  se  me  cae
[80:51] 
[80:51] nadie  metio  Cash  de  Los  Socios  nadie
[80:54] 
[80:54] metió  Cash  hubo  una  pequeña  ronda  eh
[80:57] 
[80:57] pero  que  fue  una  ronda  muy  complicada  de
[80:59] 
[80:59] de  unos  creo  que  eran  300000  eur  y  y  fue
[81:04] 
[81:04] muy  complicada  o  sea  Hablamos  de  igual  9
[81:06] 
[81:06] meses  para  cerrarla  Eh  y  además  con  un
[81:09] 
[81:09] poco  con  con  mucha  con  mucha
[81:11] 
[81:12] problemática  para  que  todo  el  mundo
[81:13] 
[81:13] sumara  no  y  y  al  final  eh  Y  la  dilución
[81:16] 
[81:16] importante
[81:18] 
[81:18] sí
[81:19] 
[81:19] sí  sí  sí  sí  O  sea  con  con  todo  esto  y  y
[81:24] 
[81:24] y  claro  cuando  te  encuentras  en  ese  en
[81:26] 
[81:26] esa  situación  que  yo  entiendo  yo
[81:28] 
[81:28] entiendo  perfectamente  que  que  que  se
[81:31] 
[81:31] hagan  down  rounds  y  demás  porque  se
[81:33] 
[81:33] exija  eso  cuando  ha  habido  una  mala
[81:36] 
[81:36] gestión  lo  que  sea  no  no  has  hecho  bien
[81:37] 
[81:37] tus  números  y  y  de  repente  pues  te  has
[81:40] 
[81:40] estrellado  no  y  y  necesitas  más  dinero  y
[81:43] 
[81:43] y  los  inversores  están  por  ti  pero  dicen
[81:44] 
[81:44] vale  Pero  ahora  lo  vas  a  pagar  caro  no
[81:47] 
[81:47] pero  claro  cuando  cuando  todo  era  100%
[81:50] 
[81:50] ajeno  a  ti  no  y  y  tú
[81:52] 
[81:52] estabas  haciendo  las  cosas  bien  eh  es
[81:55] 
[81:55] una  putada  es  una  putada  también  lo
[81:56] 
[81:56] entiendo  eh  pero  pero  pero  no  deja  de
[81:58] 
[81:59] ser  una  putada  eh  para  el  emprendedor
[82:01] 
[82:01] que  que  de  repente  se  vea  Atrapado  allí
[82:02] 
[82:02] en  en  vale  eh  o  sea  ahora  tengo  que
[82:06] 
[82:06] diluir  mucho  para  salvar  una  situación
[82:08] 
[82:09] que  que  que  que  que  es  que  yo  no  podía
[82:12] 
[82:12] que  no  podía  hacerlo  de  otra  forma  noom
[82:15] 
[82:15] eh  Y  al  final  Yo  creo  que  es  que  este  o
[82:18] 
[82:19] sea  es  esta  ha  sido  mi  mi  lección  sobre
[82:22] 
[82:23] sobre  el  tema  de  de  de  de  Cómo  tener  el
[82:25] 
[82:25] capital  dividido  si  volviera  atrás  eh  yo
[82:28] 
[82:28] creo  que  todos  que  que  que  en
[82:31] 
[82:31] general  los  emprendedores  la  la  primera
[82:34] 
[82:34] vez  que  levantas  rondas
[82:36] 
[82:36] eh  coges  lo  primero  que  te  venga  no  y  y
[82:40] 
[82:40] porque  porque  crees  que  es  más
[82:42] 
[82:42] importante  cerrarla  Ya  eh  que  que
[82:44] 
[82:44] cerrarla  bien  o  o  que  buscar  un  socio
[82:46] 
[82:46] como  eh  pensando  muy  en  el  largo  plazo
[82:48] 
[82:48] no  porque  como  el  mañana  no  existe  tú
[82:50] 
[82:50] dices  vale  es  que  sí  sí  a  mí  me  A  mí
[82:53] 
[82:53] también  me  gustaría  alguien  que  que  que
[82:55] 
[82:55] sepa  que  de  aquí  4  años  me  seguirá
[82:57] 
[82:57] apoyando  no  pero  pero  tengo  que  cerrar
[83:00] 
[83:00] esto  hoy  porque  no  sé  si  voy  a  encontrar
[83:02] 
[83:02] ese  ese  perfil  y  luego  eres  optimista  y
[83:05] 
[83:05] piensas  Bueno  yo  sí  tengo  la  pasta  y
[83:06] 
[83:06] luego  ya  haré  ya  me  espabilar  no  Exacto
[83:09] 
[83:09] Exacto  pero  luego  no  esperas  que  haya
[83:11] 
[83:11] situaciones  como  covid  que  esto  es
[83:12] 
[83:12] difícil  de  esperar  pero  pero  sí  que
[83:14] 
[83:14] vienen  curvas  no  y  que  quieres  socios
[83:16] 
[83:16] que  que  apesten  apuesten  por  ti  a  largo
[83:18] 
[83:18] plazo  y  que  y  que  también  les  interese
[83:20] 
[83:21] tu  incentivo  de  largo  plazo  porque
[83:23] 
[83:23] también  en  esas  situaciones  eh  la  gente
[83:25] 
[83:25] es  muy  cortoplacista  ex  Exacto  exacto  y
[83:28] 
[83:28] y  es  es  o  sea  yo  creo  que  los  los  los
[83:31] 
[83:31] timings  eh  son  lo  que  lo  que  más
[83:35] 
[83:35] fácilmente  se  se  desalinea  en  en  este
[83:38] 
[83:38] caso  entre  inversores  y  emprendedores  no
[83:41] 
[83:41] Y  entonces  Eh  Al  final  eh  tú  estás
[83:43] 
[83:43] pensando  en  un  en  un  viaje
[83:46] 
[83:46] eh  Muy  a  largo  plazo  y  y  quizás  eh
[83:50] 
[83:50] algunos  de  ellos  no  están  pensando  en
[83:51] 
[83:51] eso  Y  esto  es  algo  que  tampoco  se  habla
[83:53] 
[83:53] en  general  al  principio  porque  no  todo
[83:56] 
[83:56] es  como  muy  Sí  sí  eh  Te  apoyaremos  y  y
[84:00] 
[84:00] tú  vale  Sí  sí  vamos  todos  juntos  y  tal  y
[84:03] 
[84:03] cual  eh  luego  de  repente  se  se  empieza  a
[84:05] 
[84:05] desalinear  eso  y  tampoco  es  que  sea  un
[84:08] 
[84:08] problema  no  porque  para  para  la  marcha
[84:10] 
[84:10] del  día  a  día  de  de  la  empresa  o  sea  no
[84:12] 
[84:12] es  no  es  un  problema  que  que  que  que  te
[84:14] 
[84:14] dañe  cada  día  pero  sí  que  es  un  problema
[84:17] 
[84:17] que  te  daña  de  de  de  de  hacer  grandes
[84:19] 
[84:19] cosas  luego  o  que  te  complica  eh  futuras
[84:22] 
[84:22] rondas  y  demás  bueno  también  te  digo  que
[84:25] 
[84:25] el  capital  está  vivo  al  final  quien  lo
[84:27] 
[84:27] gestiona  y  quien  lo  hace  el  arbitraje
[84:29] 
[84:29] también  del  capital  es  el  founder  que  es
[84:32] 
[84:32] quien  ten  el  poder  si  no  es  político  al
[84:34] 
[84:34] menos  es  fáctico  y  que  luego  no  vienen
[84:36] 
[84:36] tiempos  buenos  también  puede  recuperarse
[84:38] 
[84:38] no  y  se  puede  reorganizar  O  sea  que  hay
[84:40] 
[84:40] que  ir  jugando  con  con  todas  las
[84:42] 
[84:42] situaciones  no  y  y  lo  más  importante  es
[84:44] 
[84:44] sobrevivir  eh  que  es  lo  que  has
[84:45] 
[84:45] conseguido  Bueno  también  es  cierto  sin
[84:48] 
[84:48] sin  O  sea  al  final  sin  supervivencia  no
[84:50] 
[84:50] hay  nada  no  Claro  claro  eso  es  lo  más
[84:52] 
[84:52] importante  pasar  por  una  situación  así
[84:53] 
[84:53] estar  vivo  esto  es  brutal  Sí  sí  e  y  una
[84:57] 
[84:57] pregunta  Luis  si  ahora  viene  un  Player
[84:59] 
[84:59] grande  y  te  ofrece  50  millones  de  euros
[85:02] 
[85:02] por  Stay  for  long  hoy  Cash  up  Front
[85:06] 
[85:06] vendes  yo  te  yo  ya  te  digo  que  todos  mis
[85:09] 
[85:09] inversores  dicen  que
[85:11] 
[85:11] sí
[85:13] 
[85:13] e  yo  en  mi  caso  pues  eh  Bueno
[85:17] 
[85:17] es  es  posible  es  posible  No  lo  sé  eh  A
[85:22] 
[85:22] mí  a  mí  o  sea  obviamente  por  por  la
[85:25] 
[85:25] parte  económica  pues  me  parece  quizás  un
[85:29] 
[85:29] buen  d  no  tenendo  en  cuenta  múltiplos  y
[85:31] 
[85:31] demás  eh  pero  sí
[85:35] 
[85:36] que  me
[85:37] 
[85:37] gustaría  para  mí  hay  hay  para  mí  hay  una
[85:41] 
[85:41] parte  de  mi  trabajo  que  todavía  no  ha
[85:42] 
[85:42] acabado  sab  Cuál  es  qué  es  lo  lo  que  ves
[85:45] 
[85:45] te  hace  ilusión  para  Stay  for  long  Qué
[85:46] 
[85:47] es  lo  más  largo  plazo  que  ves  yo  yo
[85:49] 
[85:49] Considero  que  que  que  aún  eh  para  la
[85:53] 
[85:53] idea  que  que  tenía  yo  de  esta  empresa  y
[85:55] 
[85:55] demás  no  eh  creo  que  aún  no  no  no  no  he
[85:59] 
[85:59] acabado  el
[86:00] 
[86:00] producto  y  que  y  que  me  falta  bastante
[86:03] 
[86:03] para  para  para  la  idea  de  producto  que
[86:05] 
[86:05] teníamos  inicialmente  y  Que  obviamente
[86:08] 
[86:08] ha  sufrido  variaciones  no  pero  pero  yo
[86:09] 
[86:09] creo  que  que  tengo  un  producto  que  no
[86:11] 
[86:11] está  acabado  no  está  acabado  como  como  a
[86:13] 
[86:13] mí  me  gustaría  que  estuviera  qué  le
[86:14] 
[86:15] falta
[86:16] 
[86:16] e  o  sea  ahora
[86:20] 
[86:20] mismo  te  puedes  entrar  te  puedes  meter
[86:23] 
[86:23] en  nuestra  web  verás  que  es  como  todas  o
[86:26] 
[86:26] no  eh  Y  yo  creo  que  que  que  el  mundo
[86:30] 
[86:30] está  está  empezando  a  virar  no  y  y  que  y
[86:33] 
[86:33] que  Hay  ciertos  modelos  que  que  que  que
[86:37] 
[86:37] están  empezando  a  quedarse  atrás  eh  Y  lo
[86:39] 
[86:39] digo  pensando  en  en  toda  la  aparición  de
[86:41] 
[86:41] de  de  formatos  de  tiktok  y  demás  no  y  de
[86:44] 
[86:44] reels  y  y  demás  eh  para  presentar
[86:47] 
[86:47] productos  que  creo  que  que  en  en  Travel
[86:50] 
[86:50] que  antes  solía  estar  como  muy  por
[86:51] 
[86:52] delante  de  todo  eh  eh  Porque  porque  como
[86:54] 
[86:54] tú  has  dicho  Era  uno  de  los  negocios  de
[86:56] 
[86:56] de  los  primeros  negocios  de  internet  eh
[86:59] 
[86:59] creo  que  que  se  ha  quedado  muy  acomodado
[87:01] 
[87:01] en  en  en  un  formato  no  de  de  cuatro
[87:04] 
[87:04] imágenes  eh  una  tabla  de  habitaciones  e
[87:07] 
[87:07] unas  condiciones  y  demás  y  yo  creo  que
[87:09] 
[87:09] que  en  esto  hay  mucho  por  hacer  y  y  a  mí
[87:12] 
[87:12] me  gustaría  que  Stay  for  long  eh  pudiera
[87:15] 
[87:15] llegar  al  al  al  punto  en  el  que  no  es
[87:18] 
[87:18] follower  en  esto
[87:20] 
[87:20] eh  No  Respecto  a  los  grandes  eh  Y  y  que
[87:24] 
[87:24] empieza  a  ser  una  empresa  que  propone
[87:27] 
[87:27] cosas  que  luego  acaba  usando  el  resto  de
[87:30] 
[87:30] la  industria  estáis  trabajando  ya  en  eso
[87:33] 
[87:33] sí  estamos  trabajando  en  eso  pero  pero
[87:36] 
[87:36] son  proyectos  de  de  de  largo  plazo  y  y
[87:40] 
[87:40] me  gustaría  me  gustaría  me  gustaría
[87:43] 
[87:43] verlos  acabados  no  y  por  otro
[87:46] 
[87:46] lado  creo  que  a  nivel  de  de  volumen  de
[87:49] 
[87:49] facturación  estamos  también  como  que
[87:52] 
[87:52] hemos  tocado  el  cero
[87:57] 
[87:57] x  del  tam  al  que  vamos  no  entonces  Creo
[88:00] 
[88:00] que  todavía  tenemos  todavía  como  mucho
[88:04] 
[88:04] recorrido  y  que  lo  bueno  y  y  también  uno
[88:07] 
[88:07] de  los  motivos  por  el  que  esta  industria
[88:09] 
[88:09] me  gusta  a  mí  es  que  no  tiene  fin  o  sea
[88:11] 
[88:11] es  que  hablamos  de  de  de  cientos  de  de
[88:14] 
[88:14] miles  de  millones  de  Mercado  no  entonces
[88:17] 
[88:17] Eh  Pues  hay  siempre
[88:20] 
[88:20] eh  nuevas  cosas  que  que  hacer  para
[88:22] 
[88:23] seguir  creciendo  Y  para  para  llegar  a
[88:24] 
[88:24] eso  Cuál  es  el  emprendedor  que  más  te  ha
[88:26] 
[88:26] impresionado  o  que  o  que  te  ha  influido
[88:29] 
[88:29] o  que  te  ha  inspirado  existe  Hay  alguno
[88:32] 
[88:32] buena  pregun  Yo  admiro  mucho  a  a
[88:34] 
[88:34] cualquiera  que  es  que  que  se  le  levantar
[88:37] 
[88:37] la  cabeza  y  diga  voy  a  levantar  un
[88:39] 
[88:39] negocio  e  sea  una  startup  o  sea  o  sea
[88:43] 
[88:43] una  cafetería  no  porque  al  final  en  todo
[88:46] 
[88:46] esto  Pues  hay  para  mí  hay  como  unos
[88:48] 
[88:48] valores  que  que  sobre  todo  son  son  como
[88:52] 
[88:52] muy  personales  de  de  autonomía
[88:54] 
[88:54] Independencia  querer  hacer  las  cosas  por
[88:55] 
[88:55] mí  mismo  querer  depender  de  mí  mismo
[88:57] 
[88:57] querer  no  no  no  de  intentar  liderar
[89:01] 
[89:01] etcétera  eh  que  que  que  los  admiro  y  que
[89:04] 
[89:04] y  que  además  constantemente  Pues  ves
[89:07] 
[89:07] gente  que  está  haciendo  cosas  que  que
[89:09] 
[89:09] digo  buah  es  que  o  sea  ni  por  asomo  No
[89:12] 
[89:12] yo  podría  montar  algo  así  eh  Y  que  y  que
[89:15] 
[89:15] me  parecen  como  todos  modelos  admirables
[89:18] 
[89:18] eh  todos  con  sus  más  y  sus  menos  no  pero
[89:21] 
[89:21] pero  pero  que  me  parecen  de  esto  eh  son
[89:24] 
[89:24] los  grandes  nombres  de  yo  que  sé  te
[89:26] 
[89:26] podría  decir  elon  masco  tal  y  cual  pero
[89:29] 
[89:29] tampoco  O  sea  no  creo  que  no  creo  que
[89:32] 
[89:32] conozca  lo  suficiente  como  para  poder
[89:35] 
[89:35] realmente  decir  buah  es  que  lo  admiro
[89:37] 
[89:37] todo  y  al  mismo  tiempo  conozco  tampoco
[89:40] 
[89:40] que  también  lo  admiro  todo  no  es  como
[89:42] 
[89:42] esa  mezcla  de  de  vale  eh  realmente  O  sea
[89:45] 
[89:45] a  mí  me  parece  un  tío  brutal  eh  pero
[89:48] 
[89:48] tampoco  sé  s  sé  Sé  lo  suficiente  no
[89:52] 
[89:52] eh  Y  y  por  otro  lado  pues  al  final  Yo
[89:55] 
[89:55] vengo  de  familia  de  emprendedores  y  y
[89:58] 
[89:58] claro  para  o  sea  para  mí  yo  yo  soy  como
[90:00] 
[90:00] la  tercera  o  la  cuarta  generación
[90:03] 
[90:03] eh  Y  eso  pues  ha  sido  algo  que  siempre
[90:06] 
[90:06] he  admirado  dentro  de  mi  casa  no  y  y
[90:08] 
[90:08] quien  montó  esta  pequeña  cadena  de
[90:11] 
[90:11] hoteles  Pues  fue  mi  bisabuela  en  los
[90:14] 
[90:14] años  40  siendo  una  mujer  en  esa  época  y
[90:17] 
[90:17] y  y  todo  el  rollo  no  entonces
[90:20] 
[90:20] eh  Claro  pues  toda  esta  parte  de  familia
[90:23] 
[90:23] me  me  viene  de  de  haberlo  mamado  y  de  y
[90:25] 
[90:25] de  y  de  ser  algo  que  que  para  mí  siempre
[90:28] 
[90:28] ha  sido
[90:29] 
[90:29] importante  entonces  vale  No  sé  si  te  he
[90:32] 
[90:32] dado  una  respuesta  pero  dejo  te  dado  la
[90:34] 
[90:34] respuesta  que  quería  y  última  pregunta
[90:36] 
[90:36] ya  Hay  algún  libro  que  que  que  has  leído
[90:39] 
[90:39] y  que  te  ha
[90:41] 
[90:41] influido  Qué  te  ha  gustado  e  [ __ ]
[90:46] 
[90:46] pues  hace  cosa  de  un  unos  meses  bueno
[90:50] 
[90:51] quizás  un  año  o  así  me  leí  eh  atomic
[90:54] 
[90:54] habits
[90:56] 
[90:56] que  quizás  no  no  tanto  a  nivel  de
[90:59] 
[90:59] empresa  Pero  sí  más  a  nivel  personal  de
[91:00] 
[91:00] de  de  de  de  de  de  cómo  gestione  a  mí
[91:05] 
[91:05] mismo  que  creo  que  es  algo  que  que  que
[91:07] 
[91:07] muchas  veces  a  los  emprendedores  se  nos
[91:10] 
[91:10] se  nos  acaba  pasando  de  de  se  nos  acaba
[91:13] 
[91:13] olvidando  no  porque  estamos  como  muy
[91:15] 
[91:15] centrados  en  en  la  empresa  y  que  es  un
[91:17] 
[91:17] libro  que  que  que  a  mí  me  ha  servido  en
[91:19] 
[91:19] los  últimos  años  y  es  un  libro  que  que
[91:22] 
[91:22] habla  sobre  sobre  hábitos  como
[91:23] 
[91:23] construirlos  Y  cómo  cómo  desarrollarlos
[91:25] 
[91:25] no  eh  No  sé  Seguro  seguro  que  si  pienso
[91:28] 
[91:28] más  se  me  ocurriría  alguno  al  más  es
[91:30] 
[91:30] difícil  eh  pero  esas  preguntas  por  Has
[91:32] 
[91:32] leído  Mucho  igual  es  el  qué  tal  no  O
[91:35] 
[91:35] Luis  Muchísimas  gracias  por  por
[91:36] 
[91:37] compartir  con  mucha  generosidad  además
[91:38] 
[91:38] toda  tu  historia  y  lo  que  ha  pasado  y
[91:40] 
[91:40] todo  creo  que  la  gente  que  nos  ha
[91:42] 
[91:42] escuchado  ha  aprendido  muchísimo  e  y
[91:45] 
[91:45] muchísima  suerte  para  el  futuro  pues
[91:46] 
[91:46] muchas  gracias  a  vosotros  por  invitarme
[91:48] 
[91:48] y  hasta  pronto  muy  bien  Hasta  la  semana
[91:50] 
[91:50] que  viene

Transcripción completa

tú estabas trabajando en un hotel trabajabas con metabuscadores y encontraste una oportunidad de decir Oye hay una oportunidad de arbitraje entre las estancias largas con metabuscadores eh comprarles a ellos el tráfico y vendérselo los hoteles con un margen así empieza la empresa y estábamos vendiendo un millón de euros por día si te equivocas puedes Palmar mucha pasta también si subes un precio que está por debajo de lo que toca de velp empiezan a entrar reservas Palmas os ha pasado nos ha pasado no podíamos competir en en una y dos noches eh que es donde donde en realidad están el 70 de las reservas eh un 60 7% de la gente que compra reservas que son cancelables acaba cancelándose no que que a ti también se te ha pasado por la cabeza abandonar Bienvenidos a un nuevo episodio del podcast de inck esta semana está conmigo Luis Osorio uno de los tres fundadores de Stay for long Stay for long tiene como propósito vender plazas de hotel a aquellos huéspedes que quieren estar largo plazo de días y semanas Luis que trabajaba como revenue manager en una cadena de hoteles de su familia descubrió la oportunidad idad de arbitrar entre las estancias de largo plazo y los metabuscadores en este espacio encontró la oportunidad de ofrecer mejores precios a los clientes que quieren estar más tiempo en el hotel para así conseguir más volumen que a su vez le permite negociar con hoteles tener mejores precios y generar un negocio alrededor de esto pero Stay for long como muchas otas en marzo de 2020 pasó de vender un millón de euros al día a vender 15,000 Luis nos va a explicar cómo sobrevivió este periodo tan difícil cómo consiguió financiarse qué estrategia siguió para reducir costes y sobrevivir La pandemia y cómo ha llegado a día de hoy a facturar más de 230 millones de euros del año pasado esta Va a ser una historia que Vais a ver que es realmente complicada es una historia de resiliencia que además Luis nos va a explicar con muchísima transparencia y honestidad sin más os dejo con la historia increíble de Stay for long esto te suena No tú contándole a un amigo que estás levantando una ronda para escalar tu empresa y bueno lo único que se le pasa por la cabeza es hacer escalada y qué me dices de las caras de tu familia cuando les cuentas que un business Angel ha apostado por tu proyecto seguro que están más cerca de pensar en un angelito que en un inversor te entiendo Sé lo que es sentir que los que te rodean no hablen tu mismo lenguaje ni tu familia ni tus amigos ni siquiera tu banco pero eso está punto de cambiar escucha existe un lugar en el que te ayudarán a llevar tu proyecto a lo más alto un lugar en el que nunca tendrás que explicar Qué es un mvp o estar en fase seit porque ya lo saben un lugar en el que estés en la fase que estés encontrarás especialistas que te darán soluciones para seguir creciendo un lugar en el que hablan tu idioma un lugar llamado Santander startups Santander startups nos entendemos descubre más en bancosantander.es Santander por ti los primeros Bienvenido a las historias de startups de inic bienvenidos una semana más al podcast de inck Yo soy Bernard farrero y esta semana estoy con Luis Osorio qué tal Luis Hola Muy bien Luis es fundador de Stay for long Stay for Long y qué es Stay for long Stay for long es es una web de de reservas de hoteles eh una una agencia online de reservas eh especializada en reservas de de de media larga estancia a partir de Cinco noches Nosotros somos muy competitivos en precio eh especialmente y al final lo que lo que ofrecemos es pues una una pequeña alternativa a las a las a las dos grandes marcas de de reservas de hotel que hay eh para gente que soning expidia que son booking expidia nos querías nombrar Bueno siempre Son son son el elefante en la habitación no siempre en en en Travel es difícil obviar losos sí es difícil obviar losos también Es verdad que que aunque aunque ellos dos sean los líderes e es es un mercado enorme no en el que en el que luego tienes empresas como e Dreams o Last minut que son que son enormes y aún así no no las contamos no como parte del del del oligopolio Fuerte e entonces Eh bueno queríamos nacer un poco como alternativa porque pensamos que que la gente que viaja y que se va a un hotel días 15 días al final pues merecen un trato un poco diferencial respecto a cuando te vas un sábado por la noche y te marchas al día siguiente y demás Pero el caso de uso Cuál es o sea porque estás acostumbrado a buscar en estas grandes No Y ahí buscas el hotel y pues pues a veces puede estar una semana a veces dos días o a veces un mes cuál en qué momento el usuario piensa no como voy a estar más de una semana voy a buscar mi hotel en estot Im que se llama Stay for Pues el caso de uso normalmente suele ser que la gente cuando Cuanto más van a gastar en sus vacaciones no y sabiendo que que hay múltiples webs que te ofrecen Pues los mismos hoteles y demás eh suelen empezar a decir Oye voy a buscar algún sitio donde me den un descuento no porque sé que sé que hay muchas webs que estáis ofreciendo lo mismo y que y que no en todas es el mismo precio de ahí de que nacieran los metabuscadores tribago tripadvisor etcétera y y por lo tanto la gente compara mucho precio y comparas más Cuanto más te vas a gastar Entonces eem nosotros siempre cumplimos una cosa que es que cuantas más noches estés mayor va a ser el descuento que te apliquemos es decir aplicamos una estrategia de pricing que siempre va a beneficiar al cliente Cuanto más Cuanto más tiempo reserve y y y por parte de de los hoteles de los touroperadores y demás lo que hacemos Es negociar en base a este tipo de viajeros es decir nosotros cuando vamos a firmar un contrato lo que les decimos es Yo no te voy a traer un cliente de una o dos noches eh Sino que te voy a traer un cliente que de media está si noches en el hotel que además de eso va a gastar mucho más en otros conceptos no en cenas en desayunos en compras y demás eh Porque es un cliente que que se va a pasar mucho más tiempo en en tu establecimiento y de esa forma eh sobre todo con con el tipo de cliente que tenemos somos capaces de conseguir una una oferta pues mejor en este caso que la que que la que pueda tener un un un competidor nuestroa vosotros Vais a buscar hotel por hotel no eh lo que cerramos normalmente Son son tratos eh a nivel con con Bed Banks o turoperadores o otro tipo de agencias son Bed Banks un bedbank es eh una un como un operador que lo que hace es contratar con el hotel eh y os sí cierran un contrato hotel por hotel y luego eh estos paquetes Los revenden a otras agencias online a agencias físicas en la calle a otros operadores etcétera de forma que que al final para nosotros eh No es necesario ir hotel por hotel No porque si no sería sería una una tarea que requeriría un un un gasto muy heavy de de de personal y y que y que no nos habría permitido llegar hasta aquí hasta hasta ahora e y lo que hacemos Es cerrar contratos con este con este tipo de de de operadores tenéis acuerdos directos con hoteles No ninguno hemos tenido e pero la gestión que nos llevaba esto era demasiado demasiado demasiado Time consuming como para para poder y realmente tú en hotel e si vas un mes tienes mejor precio tú puedes negociar individualmente puedes negociar con un hotel y decirle Oye sio voy un mes me puedes hacer un precio especial Sí o sea de hecho de hecho la la la idea nacio un poco así eh Por yo trabajaba en una cadena de hoteles y y teníamos especialmente en la Costa Brava teníamos clientes que que lo que hacían era pues venir un mes cada año no Y entonces eh o 15 días cada año o tres semanas y entonces lo que hacían era cada año de hecho muchas veces eh Ya por la confianza no cuando se iban reservaban para el año que viene aunque no hubiera precios y y el año y a lo largo del año pues te decían vale oye qué precio me vas a dar sabiendo que que iban a tener un precio mejor que el resto de clientes Pues porque se van a bajar más tiempo además es un cliente repetidor etcétera no e y un poco de la necesidad de de de buscar como hotel este tipo de clientes nació la posibilidad de crear Stay for long No que al final fue yo como hotelero Cómo puedo ir más clientes así porque son clientes que que no solamente se están gastando mucho más por por la estancia sino que además luego están consumiendo mucho más en el hotel tienen más recurrencia etcétera no y yo como hotelero dónde puedo buscar esto y al final todas es plataformas te dan lo mismo pero para un hotel un hotelero que es mejor eh tener una una estancia de un mes e con un descuento importante o tener estancias de dos días con más rotación eh pero con una comisión de una otti tipo booking dependería mucho dependería mucho de de del tipo de negocio No de de Dónde está ubicado etcétera eh normalmente o sea el coste de de de una habitación que entra y se marcha es más elevado que el de que que el costo de una habitación que se queda pero la habitación hay que hacerla cada día Igualmente hay que hacerla cada día pero los tiempos para hacer una habitación de un cliente que está o los tiempos eh Para hacer una una habitación de un cliente que entra y otro que es que que que se marcha Eh pues se doblan prácticamente Sí pero más que más que eso eh nosotros donde vemos el valor Es sobre todo en en lo que está consumiendo luego el cliente en el hotel cuando tú te vas un sábado eh lo normal es que llegues y al día siguiente te marches y y poco más no en cambio un cliente que se está que se está 15 días seguramente contratará algunas cenas eh probablemente cogerá desayuno eh quizás hará uso del spa etcétera todos estos extras que que que para el hotel significan mucho margen Y que además aseguran una ocupación durante durante durante días porque la facturación de un hotel estándar average e qué parte es la cama y qué parte es la restauración depende mucho del Hotel hay hot en urbano Sí claro y en en en urbano por ejemplo en en en grandes ciudades eh lo normal es no tener no no tener restaurante o o tenerlo como un servicio muy aparte e y quizás tener desayuno o incluso en algunos casos ni siquiera ni siquiera eso no entonces en urbano la cama es muy importante también la estancia media en en en Barcelona por ejemplo son 1,8 noches e pero cuando te vas a hoteles de Costa y a todo lo que es vacacional e ya aumenta muchísimo más el el revenio que consigue el hotel de todos los extras que que giran alrededor de de de comidas de servicios etcétera no Cuanto más vacacional sea el hotel mayor revenio se consigue de todos los de todos los extra de hecho todos los resorts Y estos de esto al final viven sobre todo de los extras y la habitación es un poco como lo de menos no es la excusa para tener al cliente allí y para y para para conseguir la pulserita est negoci del otro la pulserita pulserita es un negocio de la [ __ ] eh yo he hecho los números de la busita y digo no es que no tiene sentido porque tienes que consumir muchísimo para para que te salga cuenta claro Sí sí sí vale o sea tú tú has visto esto porque tu vida anterior fue en en tu hotel familiar de tu familia eh Bueno teníais una cadena de hoteles no y y estabais en la Costa Brava No sí exacto y ahí era más vacacional sí Bueno de hecho eran dos hoteles son dos hoteles en en la Costa Brava y uno aquí en Barcelona Vale y al final pues tienen como estas peculiaridades no cada uno que que al final Pues en la Costa Brava la estancia es mucho más larga eh se consume más en el hotel hay comidas hay cenas eh Y en Barcelona es es un poco lo opuesto no es hay mucho más viajero de negocio eh Y lo que prima Es sobre todo la estancia la noche de hotel y y ya está entonces luego hay gente que que vive en un hotel o que vive durante un tiempo en un hotel hay gente Sí pero esto no es tu caso de uso no tenemos tenemos tenemos algunos outliers no que que sí que que se pasan un par de meses en en un hotel pero no es pero esto ya lo negocien directamente exacto y y no es no es tampoco no nosotros no no creemos que que hubiera mucho espacio ahí para una ot porque al final Pues en este caso normalmente vas a tratar de negociar directamente con el hotel porque te sale la cuenta no eh lo que sí que encontrábamos es que no que no se estaba ninguna ventaja o ningún ningún añadido a un cliente Pues que estaba realmente gastando Quizás 10 veces más que un cliente de una o dos noches que es el average eh que tenemos por ejemplo aquí en Barcelona si has llegado hasta aquí es que este contenido te está proporcionando valor y justamente analizando Las métricas del año pasado nos damos cuenta que más del 70 por de la gente que nos escucha no está suscrita a nuestro canal por eso os pediría por favor que si os está gustando este contenido le deis a la campanilla al botón de subscribe en YouTube o en Apple podcast o en Spotify y le deis un like al vídeo Muchas gracias es curioso porque han aparecido varios modelos que intentan encontrar heches no en en en la reserva del hotel por ejemplo Cristian Rodríguez estuvo aquí explicándonos el modelo de By hours no que es esta gente estamos en el otro lado en el otro lado no gente que quiere reservar un hotel por horas pero al final para un hotel es tan difícil tener distintas operativas un poco es mi conclusión entender todos estos modelos no No que al final eh acaba buscando una que le solucione el problema Yo no sé si hay Stay for longs en el mundo competencia que hace exactamente esto no nos hemos encontrado con con con algunas con con algunas otras otas que que quieren acercarse hacia Este modelo no porque al final eh También quieren captar viajeros de de largas estancias porque al final Eh pues la captación de de de un cliente eh Para todos nosotros es prácticamente la misma no Y la cesta media pues varía una una una barbaridad entre una compra de una noche y una y una de siete entonces Eh sí que lo hemos visto pero no hemos visto nadie que lo defienda como como posicionamiento como es nuestro caso nosotros de hecho inicialmente ni siquiera permití vamos reservas de menos de tres noches en en la web y te mandábamos a booking si buscabas tres noches dos noches eh Te decíamos Oye mira nosotros no nos dedicamos a esto y por qué no lo hacéis ya porque esto Esto fue un poco parte de de una primera estrategia de de captación de clientes que que venía a través de de posicionarnos en en metabuscadores no en triagon tripadvisor y demás no sé si sabes todo esto funciona un poco como expos con con un modelo de de cpc vale eh Y al final el precio que muestran ellos como mejor precio es una combinatoria entre mejor precio y cuánto cpc estás pujando por ese hotel en ese mercado entonces e al final lo que lo que nosotros decíamos es nosotros no vamos a posicionarnos para un dos noches porque los clientes que consigamos van a tener un un un una cesta media muy baja y por lo tanto vamos a poder rentabilizar losos muy poco y decidimos solamente participar a partir de tres noches entonces eh como parte de toda la estrategia Pues en en la web en todas partes nosotros solamente ofrecíamos reservas a partir de tres noches para dejar muy claro que ese era el Nicho al que al que nosotros íbamos y que no podíamos competir en en una y dos noches eh que es donde donde en realidad están el 70 por de las reservas eh o sea a nivel de de volúmenes de gross quizás eh la mitad del del volumen se hace en menos de tres noches eh pero a nivel de reservas el 70 80% de las reservas son de una y dos noches lo que pasa es que desde un punto de vista de funnel tú te has gastado la pasta para traer Esta visita y luego se la regalas a booking booking encantado aquí está la cuestión Que es que en los metabuscadores eh Tú participas también eligiendo esto es decir el cliente como no no es una búsqueda como en Google no sino que aquí el cliente ya ha seleccionado las fechas en las que quiere ir y como tú no estás dando disponibilidad tú nunca vas a aparecer de forma que para una y dos noches sea un segmento en el que nosotros Nunca ap decíamos por lo tanto no habían clicks y por lo tanto no había no había ningún cliente que llegara a través de ellos y luego y luego a partir de tres noches sí que aparecí y era cuando cuando nosotros podíamos podíamos c Perdón por qué lo cambiaste Porque con el tiempo los metabuscadores fueron especializándose y empezaron a permitir pujar diferente en función del número de noches es es decir empeon a permitir a las a las otas que tú te pudieras posicionar eh pujando más con una puja más alta eh A partir de 5co noches a partir de 7 a partir de 10 eh y por lo tanto esto como que anulaba un poco el el modelo que teníamos y además se dio la casualidad que en ese momento pues ya habíamos crecido lo suficiente ya éramos suficientemente grandes eh Como para como para pues poder conseguir buenos deals en en una y dos noches también no entonces sin olvidar y bueno que luego tenéis recurrencia y no al final acabáis generando marca entonces perder esta oportunidad para mandársela booking exo Exacto tenía tenía también ese problema no que nuestra recurrencia era muy baja e y se dio todo un poco al mismo tiempo no que tanto ellos estaban cambiando hacia Este modelo como un poco más especializado para para poder permitir una una mayor competitividad y al mismo tiempo nosotros queríamos aumentar la recurrencia eh También veíamos que que en una y dos noches pues seguía viendo negocio y por lo tanto tanto también también podíamos participar y y pasó esto justo un poco después de del covid que hicimos este este switch vale Y para entender los core economics o sea vosotros compráis a los a los estos mayoristas de habitaciones e y entiendo que negoci con ellos un precio por habitación o un precio por número de noches que va variando o sea esto que vosotros le ofrecéis al cliente también lo tenéis con vuestros proveedores es es un poco más complejo o sea es decir de eh nosotros ellos del Hotel tienen unos precios vale todo esto todo esto pasa en real Time eh cada cada segundo no que es Ellos tienen unos precios de de los hoteles que van variando a lo largo del tiempo no porque el hotel tiene también sus estrategias de revenue por lo tanto va cambiando precios etcétera ellos reciben estos precios netos eh Y y nos los pasan a nosotros eh Y nosotros de ahí añadimos un margen con ellos que es Qué es la ventaja que tenemos nosotros de Cara a ellos que son negocios que se mueven por volúmenes y por lo tanto Cuanto más volumen hagamos mayor mejor precio podemos conseguir para nosotros no pero volumen volumen en general de cara mayorista vol eh o volumen en un hotel particular volumen por por guest o volumen en general qué volum volumen volumen o sea el el que el que marca realmente todo es el el gross que estás factur durando no eh El gross con quién con el con el con el operador vale e y luego lo que hacemos Es tener tratos específicos con ellos de Eh vale como nosotros estamos especializados en largas estancias pues queremos que a partir de cco noches Nos hagas un trato diferencial queremos que en Pero ellos tienen también ese trato diferencial con el hotel en algunos casos sí en algunos casos no es decir Ellos tienen sus contratos cerrados y ahí nosotros no podemos entrar no eh lo que si podemos entrar es a exigirles a ellos que el precio que nos dan a nosotros sí que venga con unas con unas peculiaridades y que venga con con con unos con unos tratos que firmamos a normalmente los firmamos al inicio del año y durante toda la temporada o sea sabéis los precios de todo no no sabemos los precios pero si sabemos Eh los los markups o o los descuentos que nos van a aplicar ellos a lo largo del año es vale Y los markup se añaden encima del precio del del Hotel sea el hotel define un precio y vosotros le añadís un margen o define un precio de venta y vosotros de eso le cobrársela un precio el operador le añada su su margen y nosotros le añadimos el nuestro pero tamb oa todo el mundo le añade un margen Eh sí pero también existe el modelo en el que el hotel marca el precio de venta final y luego lo que hace es repartir repartir comisiones lo que Lo que pasa que en esos casos eh nosotros pues eh Son hoteles a los que no promocionamos porque al final no podemos no podemos entregar lo que nosotros le prometemos al cliente no que es que que nuestro precio Siempre será mejor cuantas más noches esté vale Pero bueno en este caso tú ests hablando de añadirle un markup Bueno le añades menos markup si está más noches no puedes llegar a un momento donde si está muchas noches tú no tengas margen podemos llegar a un caso mir nuestros márgenes van eh del de los dos puntos Solamente 2% sí de un 2% hasta un 20 vale e que tiene en cuenta bastantes más variables e o es decir no es solamente el número de noche sino también tenemos en cuenta el tipo de reserva si es si es una reserva cancelable o no el time to checkin que llamamos o sea es decir cuánto tiempo de antelación estás haciendo la reserva eso por qué pues en en nuestro caso y Y tenemos un modelo de pring muy particular Nosotros sabemos que por ejemplo si tú estás haciendo una reserva para de aquí un año y que es una reserva cancelable es muy probable que la canceles entonces aplicamos una estrategia diferente cuando sabemos que que vas a que vas a que lo más probable es que canceles que cuando cuando sabemos que vas a viajar que es cuando tú estás comprando una reserva para de aquí una semana por ejemplo Porque todos nuestros costes de adquisición se se modifican a lo largo del tiempo no sea es decir eh Cuando cuando hay muchos clientes comprando para de aquí 6 meses eh sabemos que nuestro cac eh al final unitariamente va a acabar subiendo porque una buena parte de esas de esas reservas se van a cancelar Entonces tenemos que tenemos ahí todo todo un rollo de todo un equipo de Data que que lo que hacen es calcular la probabilidad que hay de que un cliente cancele su reserva y nosotros adaptamos la estrategia de pricing a esa probabilidad eh Cuál es la probabilidad media pues eh de media está cerca de un 30% [ __ ] pero eh si hablamos de reservas cancelables o sea todo lo que sea real 100% cancelable eh Hablamos de de cifras de un 60 a 7% o sea un 60 por de la gente paga más para poder cancelar no entiendo un 60 7% de la gente que compra reservas que son cancelables acaba cancelándose sí que me lo sé porque son son son el pan de cada día nuestro no en nuestro caso eh aproximadamente el el el nosotros tenemos tenemos un modelo que que no tiene nadie que que que es parte de de de nuestro nuestro juego no que es que normalmente Tú tienes la típica opción no cancelable no y la típica opción cancelable y y juegas entre estas dos no y tienes que elegir si si si te lo juegas todo no y y pagas anticipadamente y tienes un pequeño descuento siempre soy de de ningún seguro nada ningún auxiliar nada nada nada y te ha pasado y te te ha pasado que que has palmado has palmado Vale pues pues para gente como tú o o para gente que está un poco entre medio de las de las dos opciones eh nosotros creamos una una un tipo de tarifa en la que te cobramos una pequeña parte eh en el momento de hacer la reserva que esa parte no te la vamos a devolver pero eh el resto no te lo cobramos hasta que vayas al hotel y además esa parte sí que si cancelas te va a quedar libre que esto es más o menos la mitad de nuestras ventas luego tenemos un 20% que son un modelo como de seguro Sí con un Melo intermedio que que al final lo pensamos porque porque son las especificidades un poco de de la gente que que va a viajar Eh pues 15 días no que es no quiero pagar una reserva No reembolsable porque me voy de aquí 3 meses y me voy 15 días y es un pago de 3000 e y no no quiero jugármela tanto pero al mismo tiempo quiero quiero conseguir un descuento y lo más probable es que vaya no Entonces nosotros nos sacamos de la manga un poco este este modelo que es que es que es híbrido que solo lo tenemos nosotros eh Y en el que eh conseguimos que la gente pueda disfrutar un poco de las ventajas de tener un descuento pero al mismo tiempo eh pueda conservar esa posibilidad de de de Cancelar con una pérdida mínima quizás de un 5% de un 6% del valor de la reserva Y cuánto tiempo de antelación normalmente la la gente reserva en nuestro caso eh que es bastante particular porque al final las reservas de de más larga estancia las haces con más con más tiempo nosotros tenemos una antelación media que está sobre los 100 días tiemp 100 días Eh sí también es cierto que que nosotros eh trabajamos con muchos mercados eh como como origen con clientes eh del resto de Europa eh De hecho España es solamente el el 4% de nuestras ventas y y el norte de Europa eh suele reservar con mucha antelación son muy planificadores Sí o sea tenemos nosotros dividimos dividimos Europa en en en tres que es norte de Europa eh que reservan las vacaciones de de agosto en enero eh luego tenemos el centro de Europa que la reserva en abril y luego está y luego estamos los pigs eh que que que es toda la zona del Mediterráneo que reservamos con 15 días de antelación Sí sí O sea que fuerte Sí sí sí es curioso eh es un un hecho cultural sí totalmente de hecho o sea nuestra nuestra época más fuerte de de de ventas aparte del verano es enero que porque todo el norte de Europa planifica las vacaciones allí y es su época realmente más fuerte eh o sea no hay más ventas en en Noruega no no hay más ventas en agosto que en enero ostra qué fuerte y tienen más descuento Por hacerlo en enero o no esto es una norm normalmente sí que o sea no por nuestra parte pero pero Normalmente se consiguen mejores precios si hay si hay más antelación porque el hotel al final también también aplica su estrategia de revenio y va a ir va a ir subiendo los precios en función de si vea de de cómo vea la ocupación del Hotel no al final pero no sé o sea yo igual sabiendo que los noruegos reservan enero le subiría el precio en enero Sí pero pero tu tu tu función como como revenue manager del Hotel es lograr llenar Claro pero ya tengo tiempo para llenar de momento voy a maximizar el margen y luego si no se llena pues ya tengo tiempo de hacer descuento s pero luego tienes la la la cuestión de que la gente tampoco es tonta y y si han comprado una reserva cancelable eh y se la has vendido muy cara porque era enero abril te la van a cancelar y te la van a volver a hacer sabes Entonces pienso que es como una ilusión esto de Voy a reservar con mucha antelación para tener mejor precio lo que puedes es no tener disponibilidades mediterráneo ves por eso no no Yo todavía no he reservado mi verano claramente entro dentro de la ecuación Vale entonces eh los márgenes yo estaba pensando en los márgenes no O sea tú has dicho tengo desde un dos a un 20 el 20% es el que está 2s meses o el Perdona el 2% es el que está 2s meses el 2% podría ser el que está a dos meses ha reservado algo que no es cancelable Eh y además lo ha hecho yo que sé en un destino particular que que estemos impulsando porque tenemos algún trato que luego eh que luego vamos a recibir un override o o algún o alguna especialidad y el 2% son dos días en Barcelona o un día en Barcelona y el 20% podrían ser dos días en barcelon el 20% de hecho al revés podría ser una noche en Barcelona en en un hotel eh que además tenga yo que sé x categoría o lo que sea que que también son son cosas que utilizamos para para fijar nuestra nuestra estrategia de pricing O sea que al final una noche eh da margen da margen relativo no Absolut pero relativo Exacto piensa que que al final eh Hablamos de de unos de de unas nuestra cesta media está en 850 y esto Cuántas noches son eso son una media de siete noches o sea vuestra media son una semana es una semana sí exacto y esto son 850 Sí y vuestro margen medio nuestro margen medio está entre El seis y el ocho vale o sea a ver eh unos 70 sí Exacto eh 70 es lo que ganá por Cliente por reserva Sí y ahora vamos a la adquisición no esto este este cliente se lo compráis a los metabuscadores tenéis más canales de adquisición aparte de los metabuscadores tenemos bueno eh Google ads eh obviamente ya he visto en linkedin que tienes un certificado de Google ads de 2014 de 2014 quién volviera quién volviera a esas épocas Eh sí sí lo que pas es que ya no ya no lo manejo y eh o sea o sea de debo estar tan anticuado que yo que yo que yo he visto la pantalla de de Google arts que tienen ahora De hecho yo no lo conozco como Google ads yo lo conozco como como adws ya bueno es que a ver ahora o sea es todo automático Sí o sea en aquella época tenías que listar keyw hacer miles de listas negativizar keyw tal Y ahora sea todo es de autobid mover los cada día es confiar en Google y rezar Exacto Exacto pero bueno e eh ahora mismo aparte de los los metabuscadores que fueron al final el el también un poco la base para que esta empresa naciera y al final fue Vale cuando nos planteamos vale podemos ir a este Nicho e y tenemos como todo este formato no podemos captar los hoteles por aquí etcétera las la siguiente pregunta fue vale Cómo conseguimos clientes y y yo tenía muy claro por experiencias anteriores de de de una startup que que no funcionó que que conseguir clientes era una de las O sea no podía no estar en el plan y no podía estar muy claro Y además eh tenía que ser algo que tuviéramos muy cerrado desde el desde el día uno no de cómo íbamos a llevar a cabo esta estrategia eh porque al final si no es que tampoco ni siquiera en un bitos tampoco llegas ni siquiera a levantar una ronda no porque en aquí en general no se no se firman cheques a a un b2c eh que no tenga ya una captación y unos y unos y unos unit economics muy claros sobre sobre esto no entonces de final que es que tú eres un modelo de captación o sea es es tu tu Core business captar Exacto pues no tienes hoteles con lo cual Eres un modelo de captación para hoteles ex Exacto Entonces eh nosotros teníamos muy claro que íbamos a a iniciar con una estrategia con con los metabuscadores principales eh que son tribago trip advisor Google también tiene un metabuscador que que es el que te aparece ahí como como secundario al lado del mapa e y sabíamos que era un modelo de cpc y y además teníamos claro Pues esta estrategia no de de evitar las una y dos noches para hacer una captación un poco más eficiente em esto nos nos costó un año conseguir estos contratos eh porque al final la primera vez que llamamos a a tribago eh que que no teníamos ni ni una web ni nada e ya me LL Yo tengo un email en el que en el que la com manager me dijo deja deja de escribirme Por favor vale vuelve de aquí 2s años eh finalmente finalmente no no tardamos tanto tardamos un año pero pero conseguimos el el contrato al final todo esto luego se mueve a través de de ipi y hay mucho desarrollo hay mucho hay mucho mucho backen por detrás no porque lo que cuando un cliente está buscando un precio en Barcelona eh todo eso significa una búsqueda que estás haciendo en tribago que tribago se la va a replicar a todas es ot con las que est trabajando nosotros Además vamos a replicar esto a todos los proveedores que nos que nos dan habitaciones para ese hotel y todo esto tiene que pasar sin que tú te enteres no O sea en en menos de 2 segundos eh toda esta información tiene que haber fluido de un sitio al otro los precios tienen que haber tienen que ser correctos todo el mundo tenía que haber aplicado sus márgenes eh Y pasa en en real Time hay algunas caches de por medio pero pero pero sí hay muchas búsquedas que pasan en real Time entonces eh si te equivocas puedes Palmar mucha pasta también sí y subes un precio que está por debajo de lo que toca de velp empiezan a entrar reservas Palmas sí Palmas os ha pasado nos ha pasado eh Y intentamos solucionarlo como pudimos eh cuando hablas cuando hablas con la gente ha ahí tienes de todo no Y tienes clientes que que te dicen vale lo entiendo y acepto la cancelación luego tienes algún tienes un pequeño grupo no que se ponen farrucos y que dicen no yo he comprado el el hotel arts por 1 tanto no era no pero pero yo he comprado el hotel ars por por 50 Y lo quiero y si no te voy a meter una demanda Y qué pasaría con la demanda a ver la legislación lo que dice es que si si tú te equivocas en un precio y Y esa esa equivocación Es evidente eh No tienes por qué cumplir con el con el con el precio que has has puesto eh o sea esto esto estos rollos de que a veces dicen no eh un chollo yo que sé British airway se equivocó en el precio y todo el mundo podía viajar en primera eh Por cuatro chavos pasa porque nos porque nos ha pasado a todos pero la realidad es que que que la ley por lo menos en España la ley del consumidor lo que dice claramente es que si si el error del precio Es evidente eh Y está claro que una tele no puede valer 5 no o qué tal eh que que los precios oscilan tanto y son tan volátiles yo no sé qué es tan evidente claro entonces eh normalmente pues en estos casos y luo que la la O sea la jurisdicción bueno Esto es de España Pero tú has dicho que vendes el 2% en España o sea un noruego eh tendría que venir a litigar aquí en España cierto eh o sea la ley del consumidor es es diferente en cada país y la y y la ley normalmente protege al consumidor o sea es decir eh si tú estás comprando desde eh Reino Unido o desde Noruega Eh pues se te aplicará la ley al consumidor de ahí lo que pasa es que todas todas las legislaciones europeas son prácticamente calcadas no porque al final todas sigen una directiva Y sí hay diferencias pero pero normalmente pues es Prácticamente todo lo mismo eh nosotros intentamos adaptarnos si es verdad que cuando ha habido Pues algún algún cliente muy complicado y demás pues al final pues intentas encontrar una solución también para que para que para que todo el mundo esté medianamente contento no vale entonces volvemos atrás estamos viendo los canales de adquisición eh Por un lado tenemos los metabuscadores luego Google adwords Sí y luego eh Nosotros ahora mismo ya cuenta cuenta que cuando empezamos hace 8 años cuando empezamos a trabajar en realmente a vender que fue hace 8 años el 90 por venía por por canal por canales de pago por por metabuscadores especialmente ahora mismo el 90 has dicho Sí ahora mismo estamos en un en un 60 bueno en un 60 40 eh siendo el 40 ya Canes orgánicos nuestros e Osa qué fuerte un 90 por metabuscadores o sea básicamente este normal que le escribieras a estac manager con tanta insistencia pora tú Bueno encontraste ahí la oportunidad el el pero nosotros nosotros o sea la estrategia de la empresa ya estaba toda basada en esa distribución no entonces eh teníamos muy claro que que era indispensable y al final metabuscadores eh Tienes 4 c eh Tienes escáner tienes tribago trior y tres más que son un poco más Nicho no Entonces nosotros teníamos muy claro que esa era nuestra vía de entrada al mercado Y resumiendo mucho tú estabas trabajando en un hotel familiar gestionaba las reservas trabajabas con metabuscadores y encontraste una oportunidad de decir Oye hay una oportunidad de arbitraje entre las estancias largas con metabuscadores comprarles a ellos el tráfico y vendérselo los hoteles con un margen así empieza la empresa así empieza la empresa así empieza la empresa vale siendo siendo el concepto de la empresa yo siempre he defendido que aunque somos un b2c en el fondo nuestro concepto es que nuestro valor diferencial es el cliente no es el producto que ofrecemos nosotros ofrecemos un producto que que que lo ofrece mucha otra gente no hoteles y y hoteles con un pricing diferenciado pero que al final eh Si te vas a booking también Te dirán que tienen un un pricing diferenciado Y si te vas a idreams también te dirá que ellos te incluyen el vuelo Y entonces también te hacen un pricing diferenciado entonces para nosotros nuestro valor es el tipo de cliente que nosotros tenemos que que es el valor diferencial de la empresa Pero el valor para el hotel exacto y para y para para el touroperador y para el cliente lo que hacemos Es el pricing diferenciado y Cuanto más cliente de este tipo podemos tener mejores podemos podemos conseguir para ellos una especie de affinity un grupo de no un grupo de de compras a volumen no sea generais un grupo exacto de gente que compra volumen vale vale Exacto Entonces Google ads e metabuscadores y orgánico has dicho que habéis crecido el el canal orgánico Qué significa el canal orgánico es gente repetitiva es marca o es seo son las tres cosas eh nosotros el el seo ha sido una cosa Que que al final cuando empezábamos todo el mundo decía no Por qué no dedicáis más más budget al seo bueno Vale pero es que nosotros nos movíamos en una industria donde donde ya existían no solamente B speas sino otras 200 o 400 a en el mundo haciendo seo y y y y al final decíamos vale cuánto Cuántos recursos tenemos que dedicarle a un can que realmente está copado y además Pero bueno también en el Google adw o sea Google ads pasa lo mismo o sea todos los canales están copados Sí pero los otros son de pago no Y entonces puedes al final con con con con pagando puedes entrar y y lo otro implica estar mucho tiempo haciendo una inversión para empezar a ver sus sus frutos a TR años vista No si hubiéramos empezado solo No necesariamente es que la gente dice mucho esto del seo y he visto muchos negocios que han encontrado er una oportunidad de tráfico muy a corto plazo y la han aprovechado con el seo o sea esto que el seo es no empieza a hacer cosas y dentro de 3 años ya veremos o sea pero son negocios en un en en un en un mercado eh En el que ya existen muchas soluciones al respecto o sea el Travel es donde empieza internet podríamos decir no la gente empieza a comprar primero vuelos y luego todo lo demás primer son las primeras compras exact las primeras compras que la gente hace por internet con lo cual Pues hay muchísima saturación en todo Claro en los canales de pago en los canales de orgánico no y hay que encontrar nichos de oportunidad eh Como tú encontraste con los metabuscadores pero otros lo encuentran en el seo sí Y también en Travel y hoy seguramente Hoy está pasando y estoy seguro estoy seguro pero Eh Al final bueno Esta es es la estrategia por la que por la que apostamos no y y y y la cuestión o sea para nosotros eh a lo largo de este tiempo lo que hemos visto también es que eh los grandes eh incluidos booking speedia que hacían un seo muy bueno han acabado eh perdiendo muchas visitas de s seo precisamente porque Google ha sido quien ha empezado a posicionar todos los productos de pago muy por encima de eso o sea yo recuerdo cuando nosotros empezamos eh tenías dos anuncios o o tres como mucho y luego tenías los resultados orgánicos a día de hoy o sea hace una búsqueda de hotel Es que es que no y luego tienen su metabuscador cantidad de scroll para llegar al primer resultado orgánico que claro ahora posicionan su metabuscador por encima de de posicionan Google ads posicionan Google Maps y el metabuscador por encima de de todo esto entonces eh hubo hace unos años una una una gran Revolución en el sector cuando cuando Esto empezó a pasar y a ser efectivo porque muchas empresas que bebían del seo eh Y que tenían en su en su mix una una un un share muy importante deseo de repente empezaron a verlo disminuido y y claro sus sus costes de adquisición eh blended empezaron a a a incrementarse una barbaridad porque de repente Google estaba posicionando todo lo de pago por encima es como una especie de error en el capitalismo esto eh Porque dices [ __ ] tienes como tú montas un un modelo de corte inglés de supermercado y dicen Bueno pero tienes que montar el corte inglés dentro del corte inglés tu corte inglés tiene que ir dentro del corte inglés digo ya pero es que igual me va a putear este otro corte inglés sí Bueno pero yo yo yo creo que que en el caso de O sea que que que Google eh ha ha aprovechado todo lo que ha podido durante todos todos estos años de de de dominio absoluto no eh para para exprimir al máximo la la su negocio e Y que ahora desde hace unos meses Es la primera vez que que tengo la sensación de que esto Podría empezar a cambiar no con con con chpt con la aparición de todo esto e Cómo podría cambiar cómo le puede afectar eso Stay for long o sea llevamos llevamos tiempo dándole vueltas eh Por un lado por un lado está la aplicación de de Inteligencia artificial al modelo de negocio No en lo que que es algo que Que obviamente que estamos haciendo Ya y que que sobre todo de cara customer service y y a ciertos servicios vamos a empezarlo a utilizar Ya este año bueno en unos meses seguramente eh por otro lado está la parte de inteligencia de negocio en la que en la que serv a nivel de atender al cliente reducir los costes ahí Exacto Nosotros hemos estimado ya que que el 70 por de las interacciones que nosotros tenemos con el cliente las va a llevar las va a hacer una ella pero todavía no las hace todavía no las hace no Bueno estamos estamos desarrollándolo ahora mismo esto por otro lado para M está la parte de de inteligencia de negocio en la que en la que una ya también puede ayudar No si si si es un negocio como el nuestro que que tiene un porrón de datos de todo tipo e Hasta qué punto podemos empezar a automatizar ciertas decisiones es que es punto DEA consumidor yo yo ahora pensando como también como ingeniero informático que soy eh pero pienso [ __ ] voy a voy a configurar varios agentes para que llamen a varios hoteles y negocien mi estancia de tres semanas con los hoteles sabes y Oye el mejor me traes el precio y lo reservas yo me olvido Pues podría ser podría ser una opción oa lo veo lo veo lo de la llamada lo veo lo veo muy foso esto va pasar Eh no no sé si irá por esa vill o por email o por email interacciones por email y tal hasta que me consiga la mejor reserva hasta que que el hotel tendrá una illa que será la que contesta yá el mismo precio Esto va de asasas con asas porque claro mínima que alguien espabilados empiezan a hacer esto el otro tiene que hacerlo también eh a mí por eso o sea lo que yo yo tengo más dudas y y y que y creo que que que es una de las cuestiones para mí más más relevantes sobre todo esto es cómo va a cambiar el modelo de búsqueda en internet o cómo está cambiando ya el modelo de búsqueda de busco en Google algo a se lo preguntó a unaa y y y mi siguiente pregunta es Cuál es el incentivo de la ia exacto y cómo se va Exacto Cómo se va a monetizar todo eso porque al final eh ahora Google en su momento en realidad rompió barreras porque lo que hacía no era darte una respuesta muy rápida eh luego empezaron a meter Google ads pero pero inicialmente lo que hacía era ir mucho más rápido que los otros eh los otros buscadores que había en ese momento no Altavista y demás lo que hacían era ir ir lentos Porque mientras tanto te podían servir anuncios y y Google se cargó ese modelo para luego al final acabarte metiendo anuncios de nuevo pero eh Cómo va a interaccionar esto en en los nuevos modelos que que están apareciendo eh con ias de por medio eh Y yo creo que esa para mí eh Y en nuestro negocio es un poco la clave eh del futuro que es si cambia todo este modelo Y a partir del momento que empieza a cambiar eh quién a quién va a priorizar la ia eh va va priorizar a los grandes va va a enseñarlo todo va a enseñar realmente Una comparativa de precios real por ejemplo y no como la que hacen los metabuscadores no que sabemos que que tiene esta trampa de vale si tienes el mejor precio sales el primero pero si alguien paga más sale por encima tuyo no e Y eso Y eso pasa cuando cuando en el filtro de recomendados no o de o de feature no sé comoo no sé cómo les llaman Pero si tú pones precio ordenar por precio Entonces sí no que sale el mejor precio Sí en un comparador en un comparador en tribago por ejemplo lo que pasa es que cuando tú buscas la comparativa que te hace dentro del Hotel e tiene varios factores en cuentra y el y uno de los que tiene más peso es el cpc Entonces cuando tú haces esa esa búsqueda para comparar precios y tienes booking está booking tiene un precio por noche de 150 y nosotros de 100 si está pagando un cpc de 5 eh van a aparecer ellos primero MM y nosotros apareceré pero en escondidos debajo de una opción en la que tienes que clicar cinco veces no y y y para para encontrarlo entonces eh Ya mi duda es si las sillas seguirán como una una una lógica de te lo tengo que Mostrar todo porque es tu petición o seguirá en una lógica un poco más perversa que haya eh dentro no de de te lo voy a mostrar todo pero le voy a dar prioridad A aquello que esté pagando Y de dónde beberá los datos la ia no O sea beberá de un metabuscador de de un agregador de por encima de los metabuscadores Eh bueno esta ahí es la jugáis vosotros Sí ahí nos la jugamos eh Nosotros hemos en los últimos años especialmente hemos hemos venido apostando mucho por por por la retención de clientes e y y Qué porcentaje de los clientes que compran hoy han comprado en el pasado ahora mismo cerca de un 30 vale un 30% estamos doblando el año pasado el año pasado estábamos bueno estábamos en un 18 no no doblamos de todo me has dicho que el 40% era orgánico Sí y Lu un 30% son compra repetitiva con lo cual queda un un 10% que es nuevo cliente que viene de o bien Google o bien marca Exacto Exacto exacto y ahí eh eh Porque porque en realidad deseo como como te he dicho no no no hemos apostado nunca y y y y tampoco creemos que que ahora eh llevar o sea mejorar de la de la página bueno de de de la posición número 20 a la 16 eh nos vaya a cambiar mucho no el el el panorama entonces eh el resto pues al final es es lo que consideramos marca y y y bueno Y luego y luego eh ahí incluimos nuestros propios eh ads que pagamos sobre sobre nuestra propia marca No que al final que Este es otro peaje que te hace pagar Google para para tus propios resultados es tu socio Google que no está en el captable pero está en el captable Exacto Exacto Exacto cobra con preferencia absoluta bueno de momento yo siempre pienso que que en todo lo que llevamos de empresa de momento para mí hay hay hay dos grandes ganadores no o sea los dos entes que han hecho más negocio de momento son el gobierno y Google eh más que los inversores los metabuscadores pero con los metabuscadores cuento que en realidad ellos también le están comprando tráfico a Google con lo cual eventualmente todo acaba todo acaba en el mismo sitio no está claro está claro Oye cuál es sido la evolución de la empresa desde que empezasteis cuánta gente empezasteis y cómo ha ido creciendo hasta el día de hoy empezamos eh tres personas Bueno de hecho en realidad empezamos dos e que éramos yo Es que es que que nos conocemos desde desde los 10 años así del colegio y siempre habemos tenido como ese de esto de que si montamos algo que si tal que si cual eh habíamos hecho 20.000 planes de negocio que luego no no habían ido a ningún sitio él intentó sol ventera por su lado eh Yo también intenté la mía por mi lado los a los dos no nos fue bien en en en en solitario bueno o o con otros socios eh Y finalmente Pues en este caso yo recuerdo que que que yo lo tenía muy claro eh también porque yo yo era quien tenía como más conocimiento del sector él estaba trabajando en en Luxemburgo en en banca privada eh Lo convencí de que dejara su su su trabajo en el que en el que cobraba muy bien para venir aquí a no cobrar nada eh y en ese momento nos recuerdo que que a nivel técnico nosotros teníamos muy pocos conocimientos no entonces eh hicimos una gran grandísima [ __ ] de de de novato que fue Eh bueno fue fue asociarnos con con con un programador y un diseñador eh que tenían como estaban como de autónomos y demás eh Y la idea era Pues que que ellos fueran quienes llevaran a cabo el desarrollo técnico e finalmente el día de antes de firmar eh nos dijeron que que que no podían y que no que no que ellos no podrían firmar qué antes de ir a firmar la Constitución de la empresa o sea iban a entrar como socios iban a entrar como socios e y si el día de antes o tres días antes nos dijeron que que que se ech atrás eh pero que nos iban a ayudar tal con inicialmente esto fue un desastre un o sea esto fue un desastre en el fondo suerte que no suerte al final suerte que no entraron no porque porque ni yo creo que ni ellos ni ellos estaban preparados para lo que nos venía luego y y al final pues poco no no pues no eran los socios adecuados entonces Eh Al cabo de unos meses conocimos a conocimos a Raúl que es que es el cto de la empresa e y que entró como socio en ese momento un poquito más tarde que cómo lo conociste pues lo conocimos porque porque mi socio Fran eh empezó a agobiar en linkedin a a todo el mundo que tuviera cualquier parecido de de de developer o de cto o de lo que sea y Y en este caso o sea un poco se se alinearon las estrellas no porque Raúl había estado Como creo 9 años en softonic vale e y justamente lo había dejado hacía uno o dos meses y estaba un poco que que quería montar algo pero que no sabía por dónde tirar y tal y recuerdo que nos vimos y y bueno Vimos a varias personas no pero pero con con él fue o sea eh llegó a los 10 minutos yo yo ya sabía que quería que fuera que fuera nuestro socio porque al final bueno son cosas de estas que que sientes O que no sé cómo no pero sabías cuál era su skill de arquitectura de software no no no sabía tanto pero sabía que era un tío que que que que podías confiar y que y que era alguien que que se iba a poner a full a esto final lo más í sí Y al final [ __ ] cuando cuando claro para mí cuando empiezas con un socio que que que lo conoces de toda la vida no ya sabes lo sabes todo de él y por lo tanto sabes por dónde te irá y tal y cual pero cuando cuando metes a alguien que que lo acabas de conocer en linkedin y que y que habéis tenido dos charlas de una hora o de dos horas Eh Pues tienes un poco más de de miedo no pero pero F hubo muy buen feeling desde el principio y y nada bueno ahí sigue con con bueno seguimos los tres esto Cuándo fue qué año Esto fue en 2015 en 15 Sí o se ha pasado tiempo sí y la la Constitución la hicisteis tu socio y tú sí eh Frances y tú sí al 50 50 o con una proporción diferente al 5050 fue al 5050 pero yo recuerdo que que que yo Yo le pedí a él eh Y y él aceptó eh una condición Que que la íbamos a poner por escrito Al final nos olvidamos y y y no lo hicimos pero que era la de que si en algún momento había que tomar una una decisión yo pudiera tener un voto un voto de calidad Sí y eso duró un telediario porque acabo de de un día entró Raúl Sí y luego y luego ya y luego Ya entraron inversores y ya ya pacto de socios 140 páginas o lo que sea no y y y ya entonces ya te tienes que ir a mirar Qué dice La Ley eh de de del factor socios pero para mí era muy importante eso por porque previamente había tenido una experiencia en la que en la que éramos 50 50 y cada uno quería tirar por un lado y al final Como que te te tocas con deción no per de tenid esa experiencia no lo pusiste por escrito la verdad es o sea lo habíamos redactado eh o sea yo recuerdo que habíamos redactado un mini pacto de socios entre nosotros dos eh pero que finalmente yo si no recuerdo mal nunca se llegó a a firmar efectivamente ni y obviamente ya ni Elevar al público ni nada de esto no pero pero también es cierto que que al final pues éramos amigos de hace tiempo eh Y y yo creo que que los dos tenemos un carácter No en el que Eh Pues el el él Quizás también a veces prefiere que sea yo quizás el que tenga ese último esa última eh decisión no también porque conocía más del sector y demás vale habéis sobrevivido juntos los tres socios Sí hasta el día de hoy eh francés Raúl y tú sí pasando momentos buenos y momentos chungos pasando Sí sí sí pasando por momentos de de de nunca habéis eh de muerte abandonado nadie no eh yo creo el el el el otro día hablando los tres eh Fran dijo No sé que no sé no sé que hablábamos que me dijo No no te hagas El Fuerte no que tú que a ti también se te ha pasado por la cabeza abandonar y es cierto eh a los tres se nos ha pasado por la cabeza eh nunca nadie lo ha puesto sobre sobre la mesa nunca ni hemos tenido que hablarlo con con los otros ni Hemos llegado a hablarlo no con los otros dos pero sí han habido momentos muy duros Especialmente con el covid Entonces cómo va 2015 2020 Qué pasa hasta dónde paséis de 2015 sea empezamos a facturar en 2016 e que facturamos no sé si igual unos 200000 o algo así gnb de gnb e en el 17 es igual nos vamos a a 4 o 5 millones que ya empieza de esto ahí sol solo trabajamos en España como como mercado de origen o sea nosotros como mercado de destino consideramos todo el mundo porque al final por los varios acuerdos que tenemos podemos tener hoteles en todo el mundo no y para nosotros abrir un mercado significa abrir un un mercado de origen que es captar clientes en España en Italia en donde sea e partir de 2018 eh Ya vimos que la empresa tenía tracción demás Ya teníamos una primera ronda de de unos 2500,000 eur creo eran o 300.000 e Y entonces eh Y entonces ya empezamos empezamos a abrir nuevos mercados eh para nosotros Nosotros siempre hemos tenido muy claro que que este es un negocio en el que el volumen es muy importante no O sea la la la el tamaño importa aquí y mucho entonces eh tanto para acuerdos como para todo y al final cuanto Cuanto más grande eres también mejores deals puedes conseguir para tus clientes no Entonces es toda esa Rueda que se retroalimenta que conforme vas avanzando pues cada vez too todo todo tiende a a a a ir mejor entonces en el 2018 abrimos recuerdo si no me equivoco unos 10 mercados en cuestión de dos meses e y 2018 ya nos fuimos a una facturación que era de 45 o 50 millones V 2019 eh hicimos unos 100 millones 100 no sé 109 creo que eran que eso seguíamos con el 8% de Take rate de comisión 68 Sí bueno ha variado un poco a lo largo del tiempo porque porque también gracias a casos a a a a a a mej negos concetos que conseguimos con con los con Los operadores o demás eh pero sí más o menos siempre se ha movido en en la misma zona e y ya a final de 2019 que que nos planteábamos un un un 2020 en el que seguíamos creciendo Y en el que ya llegábamos teóricamente a break even o o que ya empezábamos a a estar un poco más más sanos estábamos levantando una ronda en ese momento e que hacia final del 19 habíamos empezado a tener las primeras meetings queríamos ir ir a buscar dinero fuera de España y demás eh Y entonces llegó la madre de todas las tormentas pero si final de 2019 teníais ya los meetings muy largo es proceso de Ronda de negociación que fue muy largo porque hasta marzo de 2020 o sea empezáis en final de 2019 las conversaciones con visis s sí no no pero esa ronda nunca se llegó a cerrar ya pero por eso digo O sea si empezasteis en 2019 Cómo se alargó tanto estas conversaciones Bueno al final nosotros teníamos un modelo en el que de hecho lo que has dicho antes ha sido muy interesante cuando has dicho de arbitraje vale que era un poco lo que lo que la mayor duda en ese momento de inversores no para un vic Exacto que era son modelos que igual son oportunos pero igual no son modelos que se pueden alargar a largo plazo o sea Nosotros siempre defendimos final pues ibamos hacia hacia un modelo en el que Cuanto más volumen también más nos podríamos permitir clientes orgánicos y y al final pues hemos ahora ya estamos eh en que nosotros Esperamos que el año que viene ya 50 50 sea eh captación de de pago y 50% orgánico no y por lo tanto ya es mucho más defendible No pero hay un asset más claro claro pero hace en 2019 eh Pues el modelo quizás era un 8020 Y entonces eh a un BC a partir de cierto de ciertos de ciertos importes de ronda que era lo que lo que buscábamos en ese momento eh le poder cuá busc en ese momento estábamos buscando 8 millones V eh Y entonces yo yo entiendo que le que que era un concern el hecho de que al final Eh vale tú tú eres un intermediario pero pero no no no dominas ni tu oferta ni ni tu demanda no y y y aunque me estés diciendo que vale que que cuánto más grande seas más vas a dominar ambos ambos lados no eh Igualmente eh Para mí sigue siendo un problema y y es un problema porque yo invierto ahora no entonces eh marzo 2020 para el mundo sí eh pasamos de o sea empezamos yo creo que enero de 2020 fue fue nos pensábamos que que bueno pues com dice el mundo Sí sí sí eh encima pues como con con esa inercia que llevas de de startup no de de de haber crecido mucho en equipo y tener mucha gente nueva y y y y como haber mejorado mucho la empresa eh Y estábamos vendiendo un millón de euros eh por día cada día sí Bueno no todos O sea no no todos los días No pero igual un día estabas en 900 y al día siguiente estabas en un millón pero vamos 30 millones al mes que ya precancelación eh No te olvides que luego nosotros tenemos ese de esto no eh que fue esto enero a finales de febrero nosotros ya empezamos a ver que pasaba algo eh Y yo recuerdo una una reunión que que nos sentamos todos porque yo estaba muy preocupado porque nos había caído la conversión cerca de un 20% en China y era no china nunca ha sido ni mercado emisor nuestro ni ni un destino muy fuerte no con lo cual eh salió ese tema alguien lo puso sobre la mesa en la reunión eh Y la gente diciendo hombre no esto que se quedar ahí yo me cabré mucho porque me acuerdo que dije qu qué estáis diciendo sabes o sea cómo cómo va a afectarnos cómo cómo Va a estar afectándonos esto Si no es un mercado nuestro y es un destino que representa el 0 com cer algo de nuestros viajes no menos excusas y vender sí sí sí gran o sea esa esa ese es un baño de humildad que llevo siempre encima ahora cada vez que alguien dice algo que me parece descabellado sabes que es el de vale igual no es tan cellado e y nada en cuestión de o sea en 15 días literal nos fuimos de de un millón a unos creo que el punto más bajo que llegamos fueron como unos 15000 o 20.000 eur vendidos al día o sea una caída del 99% eh además con el de esto de todos encerrados en casa toda la peculiaridad de que encima pues estando en 20 mercados no estábamos en 20 Pero quizás estábamos en 18 en ese momento eh cada mercado tenía su especificidad eh No de aquí puedes salir aquí no puedes salir eh tal sitio se puede viajar en tal sitio se pueden hacer viajes internos eh Y todo ese eh toda esa complejidad eh que que además la política le añadió a a a todo esto no y Y entonces empezó yo creo los los y la incertidumbre a futuro porque dices Oye yo no sé esto cuándo va a acabar no para mí o sea fueron los dos peores años de mi vida de largo y bueno Y cuántos seréis En aquel momento enero 2020 éramos 75 personas eh tuvimos un un erte de estos de temporal Eh bueno todo el mundo estaba afectado Pero había gente al 100% y había gente al al al 50% o algo algo así claro lo que nos pasaba además ad más es que todo lo que habíamos vendido previamente se cancelaba se cancelaba pero es que además había que gestionarlo porque tú tenías un cliente español yéndose a Reino Unido que Reino Unido cerró tres semanas más tarde o dos semanas más tarde eh Y el hotel de Reino Unido te decía yo no tengo ningún problema Por lo tanto si el cliente no viene es su problema no luego tenías un cliente del Reino Unido que no se había enterado de que en España había encerrado y y se present y te llamaba desde el hotel de tenerife diciéndote por Por qué el hotel está cerrado y y y no tenías todas estas casuísticas repartas en todos los mercados que tenías e y con cada uno poniendo Pues un poco la ley a su a su antojo ya eh o sea un caos un caos de un nivel que que que que que yo espero que espero no no tener que repetir nada similar en en mi vida eh A partir de ahí pues intentamos entonces pues encontrar Las Villas para para para poder eh sobrevivir a eso no yo recuerdo que que yo en ese momento era muy optimista eh Yo pensaba que nuestra peor previsión y recuerdo haber hablado con con con otros con otros emprendedores o otros ceos de de Travel que la peor previsión que teníamos todos era que en septiembre todo volviera a la normalidad la peor de todas e y ahí pues intentamos Navegar nosotros intentamos aprovechar eso un poco e para captar clientes de forma más barata porque al final cuando esto pasó pues eh igual eh que competía en los metabuscadores No pues muchos muchos muchas ot empezaron a retirarse y a decir mi presupuesto ahora es Cero en marketing no entonces eh yo recuerdo que hubo una semana en la que se dio la la casualidad que Prácticamente todo el mundo se había retirado y éramos los únicos y pagábamos un cpc que normalmente pagábamos a 1 eur o a a 80 céntimos en ese momento eh lo pagábamos a a un céntimo y éramos los únicos que salíamos en la comparativa de precios entonces tú te ibas a tribago y veías que que todos los mejores precios éramos nosotros no Pero por otro lado quién iba a tribago claro Bueno todavía había había cierto tráfico eh o sea luego cancelaba luego cancelaba claro entonces tenía o sea tenías como una gente que que que pensaban que esto se acababa en en 15 días o en dos meses que iban eh buscaban reservaban Porque además era un momento que todo el mundo había bajado sus precios o sea era Era podías encontrar chollos eh pero claro luego eh Pues dos meses más tarde cancelaban no Y entonces empezó pues ese baile de de de ventas y cancelaciones que ahí fue eh Cuando cuando empezamos a darle impulso a este tipo de tarifa tan peculiar nuestra no de que en la que solo pagas una parte y y y y el resto no no que que es como un intermedio entre la no reembolsable Y la y la otra no porque al final queríamos dar una solución al cliente que que que no fuera ni tan perjudicial para él ni ni para nosotros etcétera y y ahí le dimos impulso y esto pasó de ser como un 5% de las ventas al 50 que es hoy Vale entonces cómo Cómo sobreviví y cómo teníais caja para pasar toda esta época Vais a buscar icos o instrumentos de financiación claro varios lo que lo que nos pasó en ese momento fue básicamente que que como estábamos buscando una ronda ya está significa que estábamos apurando el anterior no e la parte buena eh es que y Y esta es como otra lección para mí para toda la vida de de de business que es el Cash Flow es el rey y ya puedes ya puedes estar en pérdidas qui no aprende esta lec O sea que y y en nuestro caso pues por nuestro modelo nosotros Nosotros siempre cobramos eh antes al cliente y luego pagamos normalmente a una media de de de 3 cu semanas no Entonces en ese momento Pues claro lo lo la la estrategia a nivel de de de de Cash fue vale nosotros nos atrincheran aquí porque no sabemos cuánto va a durar esto y se necesita Cash para sobrevivir Entonces al final claro como todo el mundo en la industria está igual todo el mundo está atrincherado no Entonces a nuestros proveedores le decíamos vale eh No no te voy a pagar ahora y y esto de momento está un Hold porque no sabemos lo que va a pasar y Y con esa estrategia con el rollo también de de de todas aquellas reservas que se habían cobrado previamente eh a los clientes les ofrecíamos eh tenerlo como como como un Bono Eh bueno desarrollamos un producto que que que se llamó State wallet que se desarrolló Durante los primeros días del covid que era para que básicamente te pudiéramos hacer un un reembolso pero que tú tuvieras una cuenta en en nuestra nuestra plataforma en la que di eso Es legal eh eso Es legal era legal Sí sí sí vale o sea al final te poda decir no no no ni wallet ni hostias nosotros Nosotros ofrecíamos la opción eh o sea te damos la doble Villa y la gente prefería wallet de pas inicialmente el 90 por de la gente te decía dámelo en wallet [ __ ] madre no hay problema porque de aquí dos meses voy a voy a viajar no eh conforme fue pasando el tiempo eh cada vez más gente decía no no no yo quiero el Cash entonces Eh Al final eh lo que hacíamos era ofrecerte mejores condiciones Si te lo quedabas en wallet que si te lo quedabas en Cash duro de cuatro pesetas Sí sí porque para nosotros era supervivencia al final estábamos igual te ofrecíamos un un 5% adicional y claro nosotros nos estábamos financiando un 5% en un momento en que para nosotros todas las puertas de financiación estaban totalmente cerradas pero bancos conseguisteis o no bancos conseguimos un conseguimos un ico pero pero pero muy blando de creo que de no sé si 200000 eur o 180 o algo así que a nosotros Claro o sea en ese momento para para el el volumen que que teníamos y para los costes fijos de la empresa que no daba no daba para para sobrevivir y el erte os ayudó o os perjudicó porque el erte era una trampa todos nos dimos cuenta cuando ya estábamos todos metidos en elte aquí fue una trampa fue una trampa de la trampa del oso Porque todos nos metimos ahí diciendo pensando pero todos somos somos todos demasiado optimistas eh Y todos pensamos que en realidad como van a ser dos o tres meses no voy a desmantelar un equipo que me ha costado años construir e para un par de meses que vamos a tener que estar aquí en esta situación y y tal no y luego te quedabas Atrapado allí porque no podías despedir y y para m esa cláusula la la o sea fue fue desastrosa para muchas empresas y y yo creo que que mucha quiebra de empresas se debe totalmente a esa cláusula creo que espero que algún día alguien lo explique porque son esas cosas que hacen los políticos para salir a la foto eh tenemos un problema de desempleo pues que no haya desempleo y salendo que no hay empleo y ya está lo mismo yo recuerdo el prohibido despedir como Cómo eh luego cada vez cada vez que pasaba más tiempo no y que llevabas más tiempo en el erte todavía era más costoso no porque entonces si si a partir de si si en septiembre decidías echarlo todo para atrás y decir Vale tengo que despedir a la mitad de la plantilla tenías que devolver todas las ayudas que había recibido y y al final eh o sea viéndolo viéndolo hacia atrás fue una trampa y y fue fue un error yo creo Cómo sobreviviste eh cerramos tuvos la suerte de de en ese momento e cerrar un Venture dept de 3 millones vale bueno la suerte la suerte pero al final Bueno es es Es eh es un ventur que que no puedes negociar no que nos vino las condiciones y y yo recuerdo que que creo que en algún momento yo dije pero esto y y y qué pasa que tienes más opciones tío o qué sabes eh Y entonces vale Vale Nos cayamos y y las condiciones que sean Bueno mejor cualquier cosa que morir no sí sí bu Esa esa para mí Esa era la Consigna en ese momento que era hay que resistir resistir resistir y luego y luego pues al final H llegará llegará llegará Llegará el momento que esto se acabará no lo que no contábamos yo creo nadie es que fuera a durar tanto eh pero Lu hubo un rebote hubo un rebote pero todo todo para mí todos los rebotes tenían su lado bueno y su lado malo no que es que en los rebotes eh la gente se emocionaba mucho con comprando pero luego si si si no habías comprado eh para esto hablo de 2021 no si no si no comprabas para de para la semana que viene eh si comprabas para de aquí dos meses Pues lo más probable es que acabaras cancelando de nuevo no Y eso para nosotros era coste de adquisición y luego ningún ingreso mm e y ya sí que al final o sea en 2000 en marzo de 2022 fue el año que que que que para mí se volvió a la normalidad nosotros en 2021 ya volvimos a facturar lo mismo que en 2019 vale eh pero eh Pero obviamente quemando mucho más dinero y y en 2022 ya sí que volvió a ser un año normal eh cuánto facturaste en 2022 2022 hicimos unos 170 millones Eh sí y y 2023 unos 15 14 15 de Exacto que si no recuerdo más 13 com algo mar 13 algo eh y en 2023 ya sí que nos fuimos a 230 y ya 230 millones sí 230 millones que que se dice son 17 de son 17 neto con un equipo de cuánta gente somos 85 personas ahora vale 10 más que previo al al covid y un Evita y un evda cercano al millón una buena salid Eh sí con eso habéis podido devolver al Venture dept con esto hemos devuelto una parte del Venture dep A cuánto tiempo era era si no recuerdo mal eh inicialmente se hizo a a o sea tenía un año de carencia y eran como 3 años de evolución luego lo alargamos un poco más eh Porque Bueno nos convenía y porque era Era nos iba bien al final piensa que que nosotros has dicho no un año de carencia y luego y luego TR años eh para para dev esto más típico eh piensa que que al final Nosotros somos un negocio que que por la estacionalidad eh tenemos una curva de caja a lo largo del año eh que que es que es una montaña rusa porque nosotros Empezamos el año desde enero hasta agosto Siempre vamos incrementando la caja porque porque la mayoría de de de de viajes se producen entre julio y agosto no más o menos un un 40% de de de de nuestros viajes se producen se concentran en dos meses entonces eh a nivel de caja tú vas cobrando todo eso algunas cosas anticipadamente y otras eh al hacer checkin entre enero y Julio y agosto y luego tienes cuatro meses de Valle eh Hasta que vuelve a empezar todo todo el ciclo no que son de septiembre a a diciembre y Y esa parte pues al final nos exige ser muchísimo más finos en la caja y y y y a veces pues necesidades de financiación que quizás son para tres meses pero que que hacen falta en ese periodo con tu experiencia actual Si tuvieras que replantear la estrategia de financiación corporativa desde cero qué qué harías qué irías a buscar o sea yo yo inicialmente recuerdo que que pensé bueno tenemos tenemos como el capital muy dividido y yo pensé que que que que esa era una buena estrategia porque a la hora de tomar decisiones no me iba a permitir jugar mucho más no un poco un poco como como el congreso de los diputados no que así puedes usar el pactó metro hacia un lado hacia el otro pero eh lo que no preveía es es el hecho de que de que cuando cuando cuando la compañía tiene problemas como en un covid eh también porque nunca preví que que nos p pasar nada así no pero al final eh lo que te pasa cuando tienes el capital muy dividido es que no hay nadie que leé y no hay nadie no hay nadie que tenga suficiente que que no hay nadie para quien tú seas to Big to fail no y que haya apostado lo suficiente como para decir tengo que ir a salvar esta compañía eh con todo lo que pueda Porque si si porque si no Eh pues se se me cae nadie metio Cash de Los Socios nadie metió Cash hubo una pequeña ronda eh pero que fue una ronda muy complicada de de unos creo que eran 300000 eur y y fue muy complicada o sea Hablamos de igual 9 meses para cerrarla Eh y además con un poco con con mucha con mucha problemática para que todo el mundo sumara no y y al final eh Y la dilución importante sí sí sí sí sí O sea con con todo esto y y y claro cuando te encuentras en ese en esa situación que yo entiendo yo entiendo perfectamente que que que se hagan down rounds y demás porque se exija eso cuando ha habido una mala gestión lo que sea no no has hecho bien tus números y y de repente pues te has estrellado no y y necesitas más dinero y y los inversores están por ti pero dicen vale Pero ahora lo vas a pagar caro no pero claro cuando cuando todo era 100% ajeno a ti no y y tú estabas haciendo las cosas bien eh es una putada es una putada también lo entiendo eh pero pero pero no deja de ser una putada eh para el emprendedor que que de repente se vea Atrapado allí en en vale eh o sea ahora tengo que diluir mucho para salvar una situación que que que que que es que yo no podía que no podía hacerlo de otra forma noom eh Y al final Yo creo que es que este o sea es esta ha sido mi mi lección sobre sobre el tema de de de de Cómo tener el capital dividido si volviera atrás eh yo creo que todos que que que en general los emprendedores la la primera vez que levantas rondas eh coges lo primero que te venga no y y porque porque crees que es más importante cerrarla Ya eh que que cerrarla bien o o que buscar un socio como eh pensando muy en el largo plazo no porque como el mañana no existe tú dices vale es que sí sí a mí me A mí también me gustaría alguien que que que sepa que de aquí 4 años me seguirá apoyando no pero pero tengo que cerrar esto hoy porque no sé si voy a encontrar ese ese perfil y luego eres optimista y piensas Bueno yo sí tengo la pasta y luego ya haré ya me espabilar no Exacto Exacto pero luego no esperas que haya situaciones como covid que esto es difícil de esperar pero pero sí que vienen curvas no y que quieres socios que que apesten apuesten por ti a largo plazo y que y que también les interese tu incentivo de largo plazo porque también en esas situaciones eh la gente es muy cortoplacista ex Exacto exacto y y es es o sea yo creo que los los los timings eh son lo que lo que más fácilmente se se desalinea en en este caso entre inversores y emprendedores no Y entonces Eh Al final eh tú estás pensando en un en un viaje eh Muy a largo plazo y y quizás eh algunos de ellos no están pensando en eso Y esto es algo que tampoco se habla en general al principio porque no todo es como muy Sí sí eh Te apoyaremos y y tú vale Sí sí vamos todos juntos y tal y cual eh luego de repente se se empieza a desalinear eso y tampoco es que sea un problema no porque para para la marcha del día a día de de la empresa o sea no es no es un problema que que que que te dañe cada día pero sí que es un problema que te daña de de de de hacer grandes cosas luego o que te complica eh futuras rondas y demás bueno también te digo que el capital está vivo al final quien lo gestiona y quien lo hace el arbitraje también del capital es el founder que es quien ten el poder si no es político al menos es fáctico y que luego no vienen tiempos buenos también puede recuperarse no y se puede reorganizar O sea que hay que ir jugando con con todas las situaciones no y y lo más importante es sobrevivir eh que es lo que has conseguido Bueno también es cierto sin sin O sea al final sin supervivencia no hay nada no Claro claro eso es lo más importante pasar por una situación así estar vivo esto es brutal Sí sí e y una pregunta Luis si ahora viene un Player grande y te ofrece 50 millones de euros por Stay for long hoy Cash up Front vendes yo te yo ya te digo que todos mis inversores dicen que sí e yo en mi caso pues eh Bueno es es posible es posible No lo sé eh A mí a mí o sea obviamente por por la parte económica pues me parece quizás un buen d no tenendo en cuenta múltiplos y demás eh pero sí que me gustaría para mí hay hay para mí hay una parte de mi trabajo que todavía no ha acabado sab Cuál es qué es lo lo que ves te hace ilusión para Stay for long Qué es lo más largo plazo que ves yo yo Considero que que que aún eh para la idea que que tenía yo de esta empresa y demás no eh creo que aún no no no no he acabado el producto y que y que me falta bastante para para para la idea de producto que teníamos inicialmente y Que obviamente ha sufrido variaciones no pero pero yo creo que que tengo un producto que no está acabado no está acabado como como a mí me gustaría que estuviera qué le falta e o sea ahora mismo te puedes entrar te puedes meter en nuestra web verás que es como todas o no eh Y yo creo que que que el mundo está está empezando a virar no y y que y que Hay ciertos modelos que que que que están empezando a quedarse atrás eh Y lo digo pensando en en toda la aparición de de de formatos de tiktok y demás no y de reels y y demás eh para presentar productos que creo que que en en Travel que antes solía estar como muy por delante de todo eh eh Porque porque como tú has dicho Era uno de los negocios de de los primeros negocios de internet eh creo que que se ha quedado muy acomodado en en en un formato no de de cuatro imágenes eh una tabla de habitaciones e unas condiciones y demás y yo creo que que en esto hay mucho por hacer y y a mí me gustaría que Stay for long eh pudiera llegar al al al punto en el que no es follower en esto eh No Respecto a los grandes eh Y y que empieza a ser una empresa que propone cosas que luego acaba usando el resto de la industria estáis trabajando ya en eso sí estamos trabajando en eso pero pero son proyectos de de de largo plazo y y me gustaría me gustaría me gustaría verlos acabados no y por otro lado creo que a nivel de de volumen de facturación estamos también como que hemos tocado el cero x del tam al que vamos no entonces Creo que todavía tenemos todavía como mucho recorrido y que lo bueno y y también uno de los motivos por el que esta industria me gusta a mí es que no tiene fin o sea es que hablamos de de de cientos de de miles de millones de Mercado no entonces Eh Pues hay siempre eh nuevas cosas que que hacer para seguir creciendo Y para para llegar a eso Cuál es el emprendedor que más te ha impresionado o que o que te ha influido o que te ha inspirado existe Hay alguno buena pregun Yo admiro mucho a a cualquiera que es que que se le levantar la cabeza y diga voy a levantar un negocio e sea una startup o sea o sea una cafetería no porque al final en todo esto Pues hay para mí hay como unos valores que que sobre todo son son como muy personales de de autonomía Independencia querer hacer las cosas por mí mismo querer depender de mí mismo querer no no no de intentar liderar etcétera eh que que que los admiro y que y que además constantemente Pues ves gente que está haciendo cosas que que digo buah es que o sea ni por asomo No yo podría montar algo así eh Y que y que me parecen como todos modelos admirables eh todos con sus más y sus menos no pero pero pero que me parecen de esto eh son los grandes nombres de yo que sé te podría decir elon masco tal y cual pero tampoco O sea no creo que no creo que conozca lo suficiente como para poder realmente decir buah es que lo admiro todo y al mismo tiempo conozco tampoco que también lo admiro todo no es como esa mezcla de de vale eh realmente O sea a mí me parece un tío brutal eh pero tampoco sé s sé Sé lo suficiente no eh Y y por otro lado pues al final Yo vengo de familia de emprendedores y y claro para o sea para mí yo yo soy como la tercera o la cuarta generación eh Y eso pues ha sido algo que siempre he admirado dentro de mi casa no y y quien montó esta pequeña cadena de hoteles Pues fue mi bisabuela en los años 40 siendo una mujer en esa época y y y todo el rollo no entonces eh Claro pues toda esta parte de familia me me viene de de haberlo mamado y de y de y de ser algo que que para mí siempre ha sido importante entonces vale No sé si te he dado una respuesta pero dejo te dado la respuesta que quería y última pregunta ya Hay algún libro que que que has leído y que te ha influido Qué te ha gustado e [ __ ] pues hace cosa de un unos meses bueno quizás un año o así me leí eh atomic habits que quizás no no tanto a nivel de empresa Pero sí más a nivel personal de de de de de de de cómo gestione a mí mismo que creo que es algo que que que muchas veces a los emprendedores se nos se nos acaba pasando de de se nos acaba olvidando no porque estamos como muy centrados en en la empresa y que es un libro que que que a mí me ha servido en los últimos años y es un libro que que habla sobre sobre hábitos como construirlos Y cómo cómo desarrollarlos no eh No sé Seguro seguro que si pienso más se me ocurriría alguno al más es difícil eh pero esas preguntas por Has leído Mucho igual es el qué tal no O Luis Muchísimas gracias por por compartir con mucha generosidad además toda tu historia y lo que ha pasado y todo creo que la gente que nos ha escuchado ha aprendido muchísimo e y muchísima suerte para el futuro pues muchas gracias a vosotros por invitarme y hasta pronto muy bien Hasta la semana que viene