generar 8 MILLONES de EUROS haciendo devoluciones #402 — vídeo y transcripción

[00:00] La  propuesta  de  valor  de  Reveny  era
[00:02] 
[00:02] devolución  inmediata.  Recuerdo  que
[00:04] 
[00:04] decías  que  tardabais  6  segundos,  ahora
[00:06] 
[00:06] tardáis  solo  uno.
[00:07] 
[00:07] Hay  un  riesgo  de  fraude  de  manual.  Ese
[00:08] 
[00:08] riesgo  hay  que  cuantificarlo  y  hay  que
[00:10] 
[00:10] saber  además  cómo  cuantificarlo.
[00:11] 
[00:11] Y  como  cliente  me  cuesta  algo  cobrar
[00:12] 
[00:12] inmediatamente.
[00:13] 
[00:13] Cero.  El  fraude  al  final  no  es  de  gente
[00:15] 
[00:15] que  se  le  olvida  de  volver.  Fraud  es  de
[00:16] 
[00:16] gente  que  se  dica  defraudar.  Hay  una
[00:18] 
[00:18] marca  inglesa  que  intentó  hacer  ellos
[00:19] 
[00:20] reembolso  instantáneo  y  tuvieron  que
[00:21] 
[00:21] parar  porque  como  te  pille  un  escam
[00:22] 
[00:22] fraudo  y  no  lo  pares,  chao.  Cada  mercado
[00:24] 
[00:25] está  muy  fragmentado.  Europa  tiene  que
[00:26] 
[00:26] se  utilicen  de  verdad  60  carrilos.  2024
[00:29] 
[00:29] con  dos  y  pico  de  facturación.  Estamos
[00:31] 
[00:31] ahora  mismo  en  ocho  más  o  menos  de  R.
[00:33] 
[00:33] ¡Ostras!  Y  antes  nos  has  dicho  que
[00:34] 
[00:34] devoluciones  pueden  llegar  al  40  y
[00:36] 
[00:36] pico%.  E  nosotros  tenemos  con  New
[00:38] 
[00:38] Project  un  ratio  de  cambios  al  50%  que
[00:40] 
[00:40] es  una  locura.  E  yo  creo  que  la  voz
[00:41] 
[00:41] vuelve,  o  sea,  creo  que  la  generación  Z
[00:43] 
[00:43] no  sabe  que  el  teléfono  sirve  para
[00:43] 
[00:44] llamar,  eso  es  verdad.  Que  el  teléfono
[00:45] 
[00:45] existió  para  Instagram  o  TikTok.  Creo
[00:47] 
[00:47] que  es  la  primera  que  ve  con  público,
[00:48] 
[00:48] pero  tuvimos  un  momento  en  el  que  un  28
[00:51] 
[00:51] de  mes  teníamos  que  pagar  las  nóminas  de
[00:53] 
[00:53] UK,  que  en  ese  momento  más  teníamos  eh
[00:55] 
[00:55] cuatro  personas,  que  eran  muchos  miles
[00:57] 
[00:57] de  pounds  y  tenemos  780  pounds  el  día
[00:59] 
[00:59] 25.
[01:02] 
[01:02] Bienvenido  a  las  historias  de  startups
[01:05] 
[01:05] de  Idnic.
[01:08] 
[01:08] Bienvenidos  una  semana  más  al  podcast  de
[01:09] 
[01:09] Idnic.  Hoy  estamos  con  Fer  Pedraz.  ¿Qué
[01:11] 
[01:11] tal,  Fer?  Muy  bien,  muchas  gracias  por
[01:12] 
[01:12] tenerme  aquí,  Jordi.
[01:13] 
[01:13] Fer  fundador  y  CEO  de  Revene.
[01:16] 
[01:16] Exacto.
[01:17] 
[01:17] Cuéntanos  qué  es  Reveny.
[01:18] 
[01:18] Reveny  es  una  plataforma  para  ayudar  a
[01:20] 
[01:20] las  marcas  de  e-commerce.  Hemos  empezado
[01:22] 
[01:22] en  moda,  pero  eventualmente  todas,  a  que
[01:24] 
[01:24] gestione  sus  operaciones  e  siempre  con
[01:27] 
[01:27] la  idea  de  que  maximicen  su  rentable
[01:28] 
[01:28] unitaria.
[01:29] 
[01:29] Vale,  esto  es  muy  genérico.  Plataforma
[01:32] 
[01:32] gestionar  operaciones  de  e-commerce.
[01:33] 
[01:33] Concreta  más.
[01:34] 
[01:34] Claro.  Iba  a  concretizar  ahora  sí  porque
[01:36] 
[01:36] efectivamente  es  muy  genérico  y  es  uno
[01:37] 
[01:37] de  los  grandes  retos  que  tenemos  que  es
[01:38] 
[01:39] decir  hasta  dónde  queremos  llegar.
[01:40] 
[01:40] ¿Vale?  E  hoy,  ¿qué  es  lo  que  hacemos?
[01:42] 
[01:42] Hoy  vamos,  desde  que  se  hace  una  compra
[01:44] 
[01:44] en  un  Shopify  de  turno,  nosotros
[01:46] 
[01:46] ayudamos  a  que  se  calculen  los  dutties  y
[01:48] 
[01:48] taxes,  que  es  sepas  cuánto  va  a  costar
[01:50] 
[01:50] el  envío,  cuando  va  a  llegar.
[01:51] 
[01:51] Gestionamos  el  propio  envío,  o  sea,
[01:52] 
[01:52] nosotros  no  somos  un  carrier,  pero
[01:54] 
[01:54] gestionamos  a  UPS  a  que  mande  el  envío.
[01:56] 
[01:56] Podemos  ayudar  también  con  el  tax  filing
[01:58] 
[01:58] en  destino  y  luego  la  hacemos  toda  la
[02:00] 
[02:00] devolución  con  la  reimportación  y
[02:02] 
[02:02] crossborder  y  demás.
[02:04] 
[02:04] Empezasteis  con  la  parte  de  evolución,
[02:06] 
[02:06] pero  ahora  veo  que  estáis  ampliando.
[02:08] 
[02:08] Eh,  ¿qué  no  hace?  has  mencionado
[02:10] 
[02:10] Shopify,  que  es  seguramente  más  grande,
[02:12] 
[02:12] ¿no?  ¿Qué  no  hace  Shopify  de  todo  esto?
[02:13] 
[02:13] Porque  integración  con  plataformas
[02:15] 
[02:15] logísticas  ya  lo  tiene  nativo  Shopify.
[02:18] 
[02:18] Bueno,  y  también  hace  cálculo  de  duty
[02:19] 
[02:20] taxulo  de  Exacto.  De  impuestos  y
[02:21] 
[02:22] ex  el  problema  de  todo  esto  es  que  cada
[02:24] 
[02:24] mercado  está  muy  fragmentado.  Europa
[02:25] 
[02:25] tiene  que  se  utilicen  de  verdad  60
[02:28] 
[02:29] carriers.  Solamente  en  España  te  se  te
[02:31] 
[02:31] ocurriría  correos,  MRV,  SEUR.  Em,  eso
[02:35] 
[02:35] solo  es  España,  pero  es  que  en  Europa
[02:37] 
[02:37] cada  país  tiene  un  montón  de  carriers.
[02:39] 
[02:39] Eh,  si  eso  añades  la  complejidad  de  que
[02:41] 
[02:41] no  son  de  Europa,  sino  que  hay  marcas
[02:42] 
[02:42] que  venden  a  nivel  global,  UK,  Estados
[02:44] 
[02:44] Unidos,  e  tener  todo  esto  una  sola
[02:47] 
[02:47] plataforma  que  esté  preparada  para  darte
[02:48] 
[02:48] la  información  que  puedas  entender  es
[02:50] 
[02:50] complejo.  Shopify  hasta  hace  unos  pocos
[02:52] 
[02:53] meses  no  separaba  el  la  devolución  del
[02:56] 
[02:56] reembolso,  por  ejemplo.
[02:58] 
[02:58] ¿Qué  quiere  decir  no  separaba?  E  era
[03:00] 
[03:00] realmente  fácil  eh  registrar
[03:03] 
[03:03] devoluciones,  pero  el  reembolso  hay
[03:05] 
[03:05] veces  que  no  sigue  un  flujo  habitual  de
[03:06] 
[03:06] llega  una  devolución  en  reembolso,
[03:07] 
[03:07] porque  si  el  producto  llega  en  mal
[03:08] 
[03:08] estado  no  hay  reembolso  o  se  ha  hecho  un
[03:11] 
[03:11] reembolso  manual  porque  la  persona,
[03:12] 
[03:12] o sea,  ese  flujo,  ese  workflow  era
[03:14] 
[03:14] secundario.
[03:15] 
[03:15] Era  secundario  y  difícil  de  acceder  a
[03:17] 
[03:17] los  datos.  Lo  han  hecho  mejor,  lo  han
[03:19] 
[03:19] hecho  mejor,
[03:20] 
[03:20] no  lo  suficiente.  Gracias  a  Dios.
[03:21] 
[03:21] Entonces,  eh  vosotros  ahora  mismo
[03:23] 
[03:23] ayudáis  a  gente  ya  tiene  un  software  de
[03:26] 
[03:26] tienda,  ¿no?  Porque  Shopify
[03:28] 
[03:28] no  competís  con  ellos  principalmente.
[03:30] 
[03:30] No  competimos  nada,  ¿no?  No,  en
[03:32] 
[03:32] quizá  en  algunas  cosas  que  ellos  hacen
[03:33] 
[03:33] un  poco,  vosotros  hacéis  mejor.
[03:35] 
[03:35] Eh,  sois  el  el  backoffice
[03:38] 
[03:38] efectivamente  es  el  lo  que  te  permite
[03:40] 
[03:40] saber  cuántos  envíos  haces,  cuánto  te  ha
[03:43] 
[03:43] costado  el  envío,  dónde  está  el  producto
[03:45] 
[03:45] en  todo  momento,
[03:46] 
[03:46] eh  qué  margen  ha  perdido  en  el  camino,
[03:48] 
[03:48] todo  eso  es  lo  que  hace  Revenir.
[03:49] 
[03:49] ¿Vale?  ¿Esto  aplica  algún  tipo  de  tienda
[03:51] 
[03:51] en  concreto?  has  dicho  que  ahora  mismo
[03:52] 
[03:52] estáis  en  moda,  pero  no  necesariamente.
[03:54] 
[03:54] Empezamos  en  moda  porque  como  tú  has
[03:56] 
[03:56] dicho,  empezamos  en  devoluciones,  que
[03:58] 
[03:58] tiene  un  ratio  de  de  evoluciones  más
[03:59] 
[03:59] alto  el  mundo  de  la  moda.  E  ahora  el
[04:01] 
[04:01] producto  más  completo,  por  así  decirlo,
[04:03] 
[04:03] más  plataforma  horizontal  podría
[04:05] 
[04:05] eventualmente  ir  a  cualquiera.  Lo  que
[04:06] 
[04:07] pasa  es  que  hemos  decidido  carnos  en
[04:08] 
[04:08] moda  porque  es  más  eficiente  para
[04:09] 
[04:09] nosotros  hacer  contenido  de  marketing
[04:10] 
[04:11] solo  de  moda.  Eh,  centrar  equipo  de
[04:13] 
[04:13] ventas  a  que  sepa  cuáles  esos  problemas
[04:14] 
[04:14] de  las  marcas  de  moda  que  son
[04:16] 
[04:16] diferentes,  que  las  marcas  de  cosméticos
[04:17] 
[04:17] o  electronics  tienen  eh  incluso  capace
[04:20] 
[04:20] diferentes.  Entonces  vosotros  vendéis
[04:22] 
[04:22] software.
[04:23] 
[04:23] Sí.
[04:24] 
[04:24] Pero  también  intermediáis  pagos.
[04:27] 
[04:27] Exacto.
[04:28] 
[04:28] Cuéntame  más.
[04:29] 
[04:29] Nosotros  no  somos  no  somos  una  pasada  de
[04:30] 
[04:30] pagos,  eso  es  relevante.  Nosotros  nos
[04:32] 
[04:32] integramos.
[04:33] 
[04:33] Pasala  de  pagos,  ¿quién  es?
[04:34] 
[04:34] Eh,  un  Stripe  Aden  el  propio  Shopify
[04:36] 
[04:36] Payments,
[04:37] 
[04:37] que  es  Stripe,  marca  blanca.
[04:38] 
[04:38] Efectivamente,  eh,  nosotros  no  somos
[04:40] 
[04:40] eso.  Cuando  nosotros  decimos  que
[04:41] 
[04:41] intermediamos  pagos  es  sobre  todo  a  la
[04:43] 
[04:43] hora  de  hacer  un  reembolso,
[04:44] 
[04:44] ¿vale?  en  la,
[04:45] 
[04:45] o  sea,  cuando  yo  compro  por  primera  vez
[04:46] 
[04:46] un  producto,  ahí  vosotros  no  aparecéis,
[04:48] 
[04:48] ¿no?
[04:49] 
[04:49] Salvo  salvo  que  hagamos  nosotros  la
[04:51] 
[04:51] gestión  del  envío
[04:52] 
[04:52] y  demás,  pero  la  parte  de  evoluciones  no
[04:53] 
[04:53] aparecíamos,
[04:54] 
[04:54] ¿vale?  Entonces,  cuando  yo  quiero
[04:55] 
[04:55] devolver  un  producto,  ¿qué  pasa?
[04:57] 
[04:57] E  tienes  que  hacer  una  plataforma  de
[04:59] 
[04:59] algún  tipo.  Esa  plataforma  es  de  Revenu
[05:01] 
[05:01] Pedes  enviar  un  mail,  pero  es  una
[05:02] 
[05:02] escala.  E  las  mayores.  ¿Qué  hago?  Si  yo
[05:05] 
[05:05] soy  cliente  de  producto,  dime  un
[05:07] 
[05:07] e-commerce  conocido  que  tengáis  vosotros
[05:09] 
[05:09] como  cliente.
[05:10] 
[05:10] Eh,  voy  a  hacer  uno  de  UK  para  no  leir
[05:11] 
[05:11] sensibilidades  en  España,  que  es  difícil
[05:13] 
[05:13] elegir  cuál  es  la  que  dices.
[05:14] 
[05:14] Hombre,  dinosaur  de  España  que  la  gente
[05:16] 
[05:16] conocerá  más,  ¿no?
[05:17] 
[05:17] Eh,
[05:17] 
[05:17] uno  aleatorio,  nuestro  favorito.  Silvon,
[05:20] 
[05:20] por  ejemplo.  Perfecto.  Una  marca.
[05:22] 
[05:22] E  yo  me  compro,  ¿ven  zapatillas  en
[05:24] 
[05:24] Silvon?
[05:25] 
[05:25] Venden  zapatillas  en  Silvon.
[05:25] 
[05:25] Me  compro  unas  zapatillas  en  Silvon.  No
[05:27] 
[05:27] me  dan  bien  detalla.
[05:28] 
[05:28] Exacto.
[05:28] 
[05:29] Y  las  tengo  que  devolver.
[05:30] 
[05:30] Vas  a  la  página  de  Silvon.  A  la  web  de
[05:32] 
[05:32] Silvon.  decirlo,  eh,  vas  a  la
[05:34] 
[05:34] descripción  de  evoluciones  y  hay  un  link
[05:35] 
[05:35] donde  dice  para  hacer  una  evolución,
[05:37] 
[05:37] pincha  aquí,
[05:38] 
[05:38] ¿vale?
[05:38] 
[05:38] Esa  plataforma  es  Reveny,
[05:39] 
[05:39] ¿vale?  O  sea,  yo  voy  del  e-commerce  de
[05:41] 
[05:41] Silvon.
[05:41] 
[05:41] Exacto.
[05:42] 
[05:42] Y  hay  un  link  que  me  abre  Reven
[05:44] 
[05:44] que  te  lleva  revenir.  Efectivamente,
[05:45] 
[05:45] pero  es  marca  Silvon  y  todo  pero  es
[05:47] 
[05:47] vuestro  software.
[05:48] 
[05:48] Casi  todo  es  marca  blanca,  no  todo.
[05:50] 
[05:50] Vale.
[05:50] 
[05:50] Eh,  ahora  te  explico  por  qué  no  todo,
[05:52] 
[05:52] pero  bueno.  Eh,  metes  ahí  tu  nuevo
[05:53] 
[05:53] pedido,  metes  tu  email,  te  sale  los
[05:54] 
[05:54] productos  que  compraste  en  ese  pedido,
[05:56] 
[05:56] decides  que  quieres  devolver  las
[05:57] 
[05:57] zapatillas,
[05:58] 
[05:58] por  qué  quieres  devolverlas.  Hay  mucho
[06:00] 
[06:00] también  regla  de  negocio  de  qué  es  lo
[06:02] 
[06:02] que  quieres  decir  que  el  cliente  pueda
[06:04] 
[06:04] elegir.  Si  quieres  que  ponga  en  las
[06:06] 
[06:06] zapatillas  me  queda  pequeño,  pero  en  los
[06:07] 
[06:07] cacetines  no,  porque  son  solo  monotalla.
[06:10] 
[06:10] Hay  muchas  reglas  que  vas  configurando  y
[06:12] 
[06:12] al  final  del  proceso  eliges  también  cómo
[06:14] 
[06:14] quieres  devolverlo,  eh,  si  quieres  que
[06:15] 
[06:15] te  recojan  en  casa,  si  quieres  dejar  un
[06:17] 
[06:17] punto  de  drop.  Todo  esto  es  en  nuestra
[06:20] 
[06:20] plataforma,  aunque  nosotros  disparamos  a
[06:21] 
[06:21] los  sistemas,  eh,
[06:23] 
[06:23] o  sea,  depende  del  de  lo  que  elijan,
[06:26] 
[06:26] disparas  un  sistema  a  otro  y  luego  al
[06:28] 
[06:28] final  del  proceso  puedes  elegir  si
[06:29] 
[06:29] quieres  un  reembolso  instantáneo  o  no,
[06:31] 
[06:31] que  eso  es  lo  que  donde  más  hacemos  la
[06:33] 
[06:33] parte  de  pagos  nosotros.  Reembolso
[06:35] 
[06:35] instantáneo  quiere  decir  que  tú  puedes
[06:36] 
[06:36] recibir  tu  dinero  un  segundo  después
[06:39] 
[06:39] de  eh  pedir  la  evolución.  Todavía  tienes
[06:41] 
[06:41] tus  zapatillas  y  puedes  tener  tu  dinero.
[06:43] 
[06:43] Hace  2  años  cuando  escuché  sobre
[06:46] 
[06:46] Revenit,
[06:48] 
[06:48] ¿no?  La  la  propuesta  de  valor  de  Reven
[06:51] 
[06:51] devolución  inmediata.
[06:53] 
[06:53] Exacto.
[06:54] 
[06:54] Recuerdo  que  decías  en  el  podcast  de
[06:55] 
[06:55] Biel,  compañero  de  Factorial,  que
[06:58] 
[06:58] tardabais  6  segundos,  ahora  tardáis  solo
[07:00] 
[07:00] uno.
[07:00] 
[07:00] Sí,  sí.  1,3  creo  que  es.
[07:02] 
[07:02] Vale.  O  sea,  esto  es  importante,  ¿eh?
[07:04] 
[07:04] sigue  siendo  importante.  Hoy
[07:05] 
[07:05] sigue  siendo  importante,  pero  por
[07:08] 
[07:08] razones  diferentes  a  las  que  pensábamos
[07:09] 
[07:09] en  su  momento,  que  es  unos  grandes
[07:11] 
[07:11] descubrimientos  emprendiendo  es  lo  que
[07:13] 
[07:13] en  los  sesgos  que  te  creas  al  principio
[07:15] 
[07:15] quizá  no  son  los  valores  que  que  aportas
[07:17] 
[07:17] al  final.  O  sea,  una  cosa,  voy  a  decir
[07:18] 
[07:18] una  obviedad,  pero  cuando  tú  haces  un
[07:20] 
[07:20] reembolso  en  1,3  segundos  o  en  6
[07:23] 
[07:23] segundos,  la  mercancía  sigue  estando
[07:26] 
[07:26] obviamente  en  casa  del  cliente.
[07:28] 
[07:28] Efectivamente.
[07:28] 
[07:28] Entonces  aquí  hay  un  adelanto
[07:30] 
[07:30] y  hay  un  riesgo  a  un  fraude  o  a
[07:33] 
[07:33] problemas.
[07:34] 
[07:34] Efectivamente,  hay  un  riesgo  de  fraude
[07:35] 
[07:35] de  manual.  E  ese  riesgo  hay  que
[07:38] 
[07:38] cuantificarlo  y  hay  que  saber  además
[07:39] 
[07:40] cómo  cuantificarlo,  que  no  estudiar.  El
[07:41] 
[07:41] cliente  me  cuesta  algo  cobrar
[07:42] 
[07:42] inmediatamente,
[07:43] 
[07:43] ¿no?  Eh,  o  sea,  entonces  todo  el  mundo
[07:44] 
[07:44] va  a  decir  que  quiere  inmediatamente,
[07:45] 
[07:45] ¿no?  ¿Quién  se  va  a  esperar  en  cobrar  60
[07:47] 
[07:47] €?  No  sé  que  cuestan  las  zapatillas  de
[07:49] 
[07:49] Silv,  voy  a  decir  60.
[07:49] 
[07:50] Pero  esa  es  la  obviedad  del  del  tema.  Es
[07:51] 
[07:51] porque  esto  no  ocurría  antes  y  solo  no
[07:53] 
[07:53] ocurría  por  el  fraude.  En  el  fondo,  si
[07:54] 
[07:54] tú  lo  piensas  cuando  tú  compras,
[07:56] 
[07:56] bueno,  y  porque  quizás  no  hacía  falta,
[07:58] 
[07:58] no  era  necesario,  ¿no?  No  había  una
[07:59] 
[07:59] fuerza,
[08:00] 
[08:01] o  sea,
[08:01] 
[08:01] de  mercado  que  te  exigía  hacer  esto.
[08:03] 
[08:03] Había  una  fuerza  de  mercado  que  te
[08:04] 
[08:04] exigía  ser  más  ágil  con  el  reembolso,
[08:06] 
[08:06] pero  no  que  fuese  inmediato.  O  sea,  sí
[08:08] 
[08:08] se  queja  mucha  gente  de  que  el  reembolso
[08:10] 
[08:10] tarda.  Es  el  es  ahora  mismo,
[08:11] 
[08:11] ¿qué  tarda?
[08:13] 
[08:13] Típicamente  sin
[08:14] 
[08:14] de  media  15  días  más  o  menos.
[08:15] 
[08:16] 15  días.  Sí.
[08:16] 
[08:17] Un  Amazon  que  tarda
[08:18] 
[08:18] depende  del  cliente.  Es  la  leche  lo  de
[08:20] 
[08:20] Amazon.  que  Amazon  es  como  el el
[08:22] 
[08:22] ecommerce  llevado  al  extremo.
[08:23] 
[08:23] Sí,  porque  Amazon  te  puede  dar  un
[08:25] 
[08:25] reembolso  en  créditos  de  Amazon  a  toda
[08:27] 
[08:27] velocidad,  pero  no  todos  los  clientes.
[08:29] 
[08:29] Tiene  una  perfilado  de  cliente  que  es
[08:31] 
[08:31] brutal,
[08:32] 
[08:32] ¿vale?
[08:33] 
[08:33] E  y  te  lo  puede  dar  a  toda  velocidad.  Lo
[08:34] 
[08:35] que  pasa  es  que  claro,  Amazon  cuenta  con
[08:36] 
[08:36] una  ventaja  que  no  con  la  que  no  cuenta
[08:37] 
[08:37] el  resto  de  la  humanidad,  que  es  la
[08:39] 
[08:39] frecuencia  de  compra.  Si  tú  luego  no  no
[08:41] 
[08:41] devuelves  el  producto,
[08:42] 
[08:42] porque  no  te  devuelve  cash  a  tu  tarjeta.
[08:44] 
[08:44] Pero  es  que  aunque  te  devolviese  cash,
[08:45] 
[08:45] si  tú  luego  no  devuelves  el  producto,  te
[08:46] 
[08:46] chapan  la  cuenta  y  nadie  quiere  que  le
[08:49] 
[08:49] que  le  cierre  la  cuenta.
[08:49] 
[08:49] Vale,  vale,  vale,  vale.  Entonces,
[08:51] 
[08:51] o sea,  tiene  más  poder  contra  el
[08:52] 
[08:52] consumidor  que  un  e-commerce  random,
[08:54] 
[08:54] que  digo  pues  me  compraré  otra  marca  y
[08:55] 
[08:55] me  quedo  tan  ancho.
[08:56] 
[08:56] Ex.  Tal  cual.  Todo  si  no  te  gustan  las
[08:57] 
[08:57] zapatillas  silvon  y  promedio  15  días.
[09:00] 
[09:00] 15  días
[09:00] 
[09:00] en  el  mundo  no  Amazon  de  promedio  15
[09:02] 
[09:02] días.  Sí,  pero  que  tiene  sentido  porque
[09:04] 
[09:04] no  es  que  el  la  marca  todo  el  mundo
[09:06] 
[09:06] piensa,  no  es  que  se  están  financiando
[09:07] 
[09:07] mi  costa,  no  es  que  hay  un  proceso  de
[09:09] 
[09:09] que  tú  cambi  tus  zapatillas  tienen  que
[09:10] 
[09:10] ir  al  almacén  de  Silvon  que  está  en
[09:12] 
[09:12] Córdoba,  se  tiene  que  revisar  almacén,
[09:14] 
[09:14] tarda  fácil  cuo  o  c  días  entre  que  tengo
[09:16] 
[09:16] que  estar  yo  en  casa,  viene  el  tal,
[09:19] 
[09:19] lo  manda  de  un  warehouse  al  otro.
[09:20] 
[09:20] Exacto.  Una  semana  te  la  pasas
[09:22] 
[09:22] y  estamos  pensando  en  doméstico.  Si  tú
[09:24] 
[09:24] ventes  que  la  evolución  es  de  Estados
[09:25] 
[09:25] Unidos,  ya  flipas.
[09:26] 
[09:26] Súmale  dos,  tres,  cu  días  más.
[09:28] 
[09:28] Pero  el  cliente  no  entiende  la
[09:29] 
[09:29] diferencia.  No  entiende  que  es  que  la
[09:30] 
[09:31] razón  por
[09:31] 
[09:31] que  validar  la  mercancía.  Y  luego  tiene
[09:33] 
[09:33] que  llegar  el  dinero.  Los  pagos  en
[09:35] 
[09:35] tarjeta  de  crédito  tardan  entre  3  y  5
[09:37] 
[09:37] días.
[09:38] 
[09:38] Vale.  O  sea,  los  15  días  tú  dices  que  es
[09:40] 
[09:40] el  ciclo  natural  de  las  cosas.
[09:41] 
[09:41] Sí,  sí.  Es  el  ciclo  normal,  pero  no  es
[09:43] 
[09:43] suficiente  para  el  cliente,  porque  el
[09:44] 
[09:44] cliente  no  entiende  porque  esto  es
[09:45] 
[09:45] normal,  pero  el  cliente  pagó  antes
[09:47] 
[09:47] producto  y  dice,  "Joder,  y  ahora  yo  lo
[09:48] 
[09:48] devuelvo  y  por  qué  no  tengo  tengo  que
[09:50] 
[09:50] esperar  a  que  me  devuelva  el  reembolso."
[09:52] 
[09:52] Entonces  esta  es  como  devolver  un  poco,
[09:54] 
[09:54] balancear  un  sistema  que  por  defecto  eh
[09:58] 
[09:58] empezó  rotillo,  ¿sabes?  Era  hostil  para
[10:00] 
[10:00] el  cliente.
[10:00] 
[10:00] Exacto.
[10:01] 
[10:01] Vale.  ¿Cómo  lo  hacéis?  ¿Qué  hacéis
[10:03] 
[10:03] vosotros  para  poder  permitiros  hacer  el
[10:04] 
[10:04] remboch  al  instante?
[10:06] 
[10:06] tenemos  un  modelo  de  riesgos,  un
[10:08] 
[10:08] underritating  model  de  manual,  eh,  que
[10:10] 
[10:10] lo  que  hace  es  que  lo  interesante  es  que
[10:11] 
[10:11] solo  analiza  el  riesgo  de  fraude.  Cuando
[10:14] 
[10:14] hablamos  de  modelo  de  riesgos  este  en
[10:16] 
[10:16] esta  industria,  la  gente  salta
[10:17] 
[10:17] inmediatamente  a  Clarna,  ¿no?  Eh,  dicen,
[10:18] 
[10:18] "Oye,  Clarna  también  hace  un  modelo  de
[10:20] 
[10:20] riesgos  para  ver  a  quién  le  da  paga  en
[10:21] 
[10:21] tres,  ¿no?  Pero  ellos  tienen  que
[10:23] 
[10:23] analizar  dos  tipos  de  riesgos,  el  de
[10:24] 
[10:24] crédito  y  el  de  fraude.  Nosotros  me  da
[10:27] 
[10:27] igual  si  Jordi  tiene  dinero  o  no.  Tienes
[10:28] 
[10:28] un  producto  que  si  vuelves  todo  está
[10:30] 
[10:30] bien.
[10:32] 
[10:32] Entonces,  analizamos  este  riesgo  de
[10:34] 
[10:34] fraude.  ¿Cómo  lo  analizamos?  Eh,  tenemos
[10:36] 
[10:36] un  grafo,  que  mucha  gente  no  no  tendrá
[10:39] 
[10:39] muy  claro  que  es  un  grafo.  Tú  puedes
[10:40] 
[10:40] ordenar  datos  en  una  tabla  o  en  un
[10:42] 
[10:42] grafo,  que  básicamente  es  una  especie  de
[10:44] 
[10:44] eh  tela  de  araña.  Un  una  transacción  es
[10:46] 
[10:46] un  punto  al  cual  se  conecta  cada  dato
[10:48] 
[10:48] vinculado  de  transacciones  un  nodo
[10:50] 
[10:50] diferente.  Entonces  nosotros  este  grafo
[10:51] 
[10:51] lo  que  hace  es  que  nos  permite  sacar
[10:53] 
[10:53] correlación  mejor  entre  todos  los  datos
[10:56] 
[10:56] vinculados  a  la  transacción.  ¿Qué  datos
[10:57] 
[10:57] hay  en  ese  grafo?
[10:58] 
[10:58] 135  en  Europa.  Pero  te  cuento  algunos
[11:00] 
[11:00] curiosos.  Eh,  nosotros  tenemos
[11:01] 
[11:01] 125,  ¿qué  significa  por  persona
[11:04] 
[11:04] transacción  por  transacción?  Que  es  más
[11:06] 
[11:06] granular  que  por  persona,  ¿vale?
[11:09] 
[11:09] Eso  es  en  Europa  de  Media.  Y  te  cuento
[11:10] 
[11:10] tipos  de  datos.  Bueno,  tenemos  tres
[11:12] 
[11:12] tipos  de  fuentes  de  datos.  Datos  que
[11:13] 
[11:13] compramos  de  terceros,  datos  históricos
[11:16] 
[11:16] que  hemos  elaborando  y  datos
[11:18] 
[11:18] comportacionales,  es  decir,  cómo  tú
[11:19] 
[11:19] interactuas  con  nuestra  plataforma.  Si
[11:21] 
[11:21] yo  te  pregunto  tu  nombre,  eh,  y  al
[11:23] 
[11:23] principio  no  pones  Jordi,  pones  Bernat  y
[11:25] 
[11:25] luego  lo  borras,  digo,  "Tío,  tú  te  sabes
[11:27] 
[11:27] tu  nombre,  ¿por  qué  no  has  puesto  tu
[11:29] 
[11:29] nombre  al  principio?"  No,  pero  uno  muy
[11:31] 
[11:31] interesante  es  en  los  datos  que  tenemos
[11:33] 
[11:33] de  terceros  es,  por  ejemplo,  las  brechas
[11:34] 
[11:34] en  email.  Eh,  todos  los  mails,  todos  los
[11:38] 
[11:38] servidores  de  de  mails,  un  Gmail
[11:40] 
[11:40] registra  cuando  tu  mail  se  traspasado  a
[11:42] 
[11:42] un  hacker.  Tú  compras  algo  en  Booking,
[11:44] 
[11:44] Booking  lo  hackean,  lo  que  hackean  es
[11:46] 
[11:46] una  serie  de  direcciones  de  email.  Eso
[11:48] 
[11:48] es  una  brecha  que  se  registra.
[11:49] 
[11:49] Hay  una  base  de  datos  que  se  llama  Half
[11:51] 
[11:51] Eve  Pound,  que  es  muy  famosa,  donde  tú
[11:53] 
[11:53] pones  una  dirección  de  email  y  te  salen
[11:54] 
[11:54] cuántos  bridges  ha  salido.
[11:56] 
[11:56] Exacto.  Y  además  ese  tiene  una
[11:58] 
[11:58] Sí,  sí,  nosotros  consumimos  grandes
[12:01] 
[12:01] y  y  te  dice  la  fecha  también,  que  eso  es
[12:02] 
[12:02] muy  interesante.
[12:03] 
[12:03] ¿Y  esto  cómo  lo  usas?  ¿Como  positivo  o
[12:04] 
[12:05] como  negativo?
[12:05] 
[12:05] Muy  positivo.
[12:06] 
[12:06] Ah,  va  a  decir  porque  yo  estoy  en  tres
[12:08] 
[12:08] trillones  de  brechas  porque  tengo  un
[12:09] 
[12:09] email  desde  hace  siglos.
[12:10] 
[12:10] Eso  significa  que  no  te  has  creado  una
[12:12] 
[12:12] una  identidad  Rolíco
[12:15] 
[12:15] y  eso  pita  un  montón.  Vale,
[12:17] 
[12:17] o  sea,  un  email,  digamos,  con
[12:19] 
[12:19] experiencia,  con  vida,
[12:20] 
[12:20] es  bueno,
[12:21] 
[12:21] es  alguien  que  que  no  es  de  usar  y
[12:23] 
[12:23] tirar.
[12:23] 
[12:24] Exacto.  Y  eso  tiene  la  ventaja,  además,
[12:26] 
[12:26] e  de  que  eso  es  uno  de  los  nodos,  pero
[12:28] 
[12:28] no  es  no  es  binario,  que  es,
[12:30] 
[12:30] o sea,  es  sobre  todo  el  ID  que  utilizáis
[12:32] 
[12:32] más  es  el  email,
[12:34] 
[12:34] ¿sí?
[12:34] 
[12:34] O  sea,  la  identificación  donde  más  vais
[12:36] 
[12:36] a  buscar  si  parece  de  fiar  o  no.
[12:38] 
[12:38] Insisto,  mi  email,  por  ejemplo,  es
[12:40] 
[12:40] antiguo,  está  en  1000  sitios,  entonces
[12:42] 
[12:42] tiene  mucha  reputación  de  que
[12:43] 
[12:43] seguramente  es  de  verdad,  ¿no?  Que  se  ha
[12:45] 
[12:45] utilizado,  que  tiene  que  tiene  vida,  eh,
[12:48] 
[12:48] pero
[12:48] 
[12:48] pero  no  no  exclusivamente,  porque  tu
[12:50] 
[12:50] nombre
[12:51] 
[12:51] iba  a  decir,  tenéis  los  datos  datos
[12:52] 
[12:52] personales  también  del  comprador.
[12:53] 
[12:53] Claro,  porque  hay  un  pedido  que  se
[12:54] 
[12:54] entregó  y  que  se  entregó  una  dirección
[12:56] 
[12:56] y  el  e-commerce  te  lo  da  esto,
[12:57] 
[12:57] efectivamente,
[12:58] 
[12:58] te  da  la  dirección,  te  da
[12:59] 
[12:59] Claro,  porque  tú  cuando  ya  pides  el  el
[13:01] 
[13:01] al  principio  del  proceso,  ¿te  acuerdas
[13:02] 
[13:02] que  ponías  tu  número  de  pedido  y  tu
[13:03] 
[13:03] email?  Yo  tengo  que  saber  a  dónde  se
[13:05] 
[13:05] entregó  eso  para  ponerlo  en  la  dirección
[13:07] 
[13:07] de  devolución.  buscarlo.  Claro.
[13:08] 
[13:08] Sí.  Entonces,  esto  es  interesante  porque
[13:11] 
[13:11] yo  puedo  ver  si  e  Fernando  Pedraz  existe
[13:16] 
[13:16] en  LinkedIn,  por  ejemplo.
[13:18] 
[13:18] ¿Hacéis  eso  también?
[13:19] 
[13:19] Hacemos  eso.  E  y  hacemos  no  solamente
[13:22] 
[13:22] Fernando  Pedraz,  puedes  poner  Fernando,
[13:24] 
[13:24] ¿no?  O  Fer  Pedraz.
[13:25] 
[13:25] De  hecho,  tú  es  un  caso  raro,  no  te
[13:26] 
[13:26] encontraba  en  LinkedIn  antes  porque
[13:28] 
[13:28] tenía  que  poner  Fernando  y  tú  me  has
[13:30] 
[13:30] dicho,  "No,  no,  solo  Fer."
[13:31] 
[13:31] Fer.  Sí,  sí.  Fernando  es  mi  mujer  cuando
[13:32] 
[13:32] se  enfada  conmigo.  Y
[13:33] 
[13:33] LinkedIn,
[13:34] 
[13:34] ¿eh?  Exacto.  Y  y  pues  LinkedIn,  pero  sí
[13:36] 
[13:36] tienes  otras  muchas  cosas.  E
[13:38] 
[13:38] vale.  Entonces,  utilizáis  estos,
[13:40] 
[13:40] digamos,  scrappings,  bases  de  datos,
[13:44] 
[13:44] fuentes  que  tenéis  de  información  con
[13:45] 
[13:45] los  datos  de  la  transacción,  que  son
[13:46] 
[13:46] sobre  todo  el  email  y  los  datos  básicos
[13:49] 
[13:49] de  identificación  de  la  persona  y  los
[13:51] 
[13:51] detalles  de  la  transacción  de  veces
[13:52] 
[13:52] número  de  teléfono  también,  eh,  pero  sí.
[13:54] 
[13:55] Vale.  ¿Qué  porcentaje  de  de  evoluciones
[13:57] 
[13:57] se  te  niegan?  O  sea,  entiendo  que  es
[13:59] 
[13:59] binario.
[14:00] 
[14:00] No,  no,  no  es  un  scoring.  Eso  es  lo
[14:01] 
[14:01] interesante  de  todo  esto,  es  que  te  da
[14:02] 
[14:02] un  scoring  de  vuelta.  ¿Qué  haces  con  el
[14:03] 
[14:03] scoring?
[14:04] 
[14:04] Decidir  la  exposición  que  quiero  tener.
[14:06] 
[14:06] E,  o  sea,  cada  nosotros  lo  que  vemos  es
[14:08] 
[14:08] hay  una  semana  y  el  fraude  que  estamos
[14:10] 
[14:10] teniendo  o  que  creemos  que  vamos  a
[14:11] 
[14:11] tener,  porque  el  fraude  es  algo  vivo.  El
[14:13] 
[14:13] cliente  igual  te  vuelve  dos  semanas
[14:14] 
[14:14] después.  E  vamos  viendo  si  es  una
[14:17] 
[14:17] exposición  que  queremos  tener  o  no  y
[14:18] 
[14:18] vamos  reduciendo  esa  exposición  en  base
[14:20] 
[14:20] a  scoring.
[14:21] 
[14:21] Si  si  la  semana  pasada  dejamos  pasar  a
[14:23] 
[14:23] partir  de  un  meo  eh  89
[14:26] 
[14:26] y  vemos  que  se  nos  está  yendo  de  madre,
[14:27] 
[14:27] la  semana  siguiente  bajamos  a  un  67  y
[14:30] 
[14:30] vamos  haciendo  todo  esto  semana  a
[14:31] 
[14:31] semana.
[14:32] 
[14:32] O  sea,  más  número  es  más  riesgo  de
[14:35] 
[14:35] fraude.
[14:35] 
[14:35] Eh,  realmente  no  es  exactamente  así.
[14:37] 
[14:37] Vale,  vale,  igual  pero  que  cuando  yo
[14:38] 
[14:38] decía  binario  es  que  o  me  das  el  dinero
[14:41] 
[14:41] al  instante  o  no  me  lo  das  al  instante.
[14:42] 
[14:42] Sí,  eso  sí,  100%.  Vale.  Y  si  no  me  lo
[14:44] 
[14:44] das  al  instante,  yo  no  cobraré
[14:47] 
[14:47] hasta  que  el  merchant,  hasta  que  la
[14:50] 
[14:50] tienda  no  te  confirme  a  ti  que  has
[14:51] 
[14:51] recibido  la  mercancía  y  que  está  todo
[14:52] 
[14:52] bien.
[14:53] 
[14:53] Es  el  estándar.
[14:53] 
[14:53] Ex.  Es  el  estándar.  Es  normal.  Sin
[14:54] 
[14:54] revenir.
[14:55] 
[14:55] Y  además  lo  interesante  es  que  no  es  que
[14:57] 
[14:57] te  digamos,  "Lo  siento  Jordi,  para  ti  no
[14:59] 
[14:59] hay  rembours  daño,  es  que  no  te  sale  la
[15:00] 
[15:01] opción,
[15:01] 
[15:01] ¿no?  Simplemente  me  dices,  vas  a  cobrar
[15:02] 
[15:02] cuando  haya  recibido  tu  mercancía."
[15:05] 
[15:05] Exacto.  E  y  es  interesante  también
[15:08] 
[15:08] porque  estos  datos  de  cliente  e  al  final
[15:11] 
[15:12] tenemos  datos  de  clientes  únicos,
[15:14] 
[15:14] eh,  que  ya  más  de  un  millón  de  clientes
[15:15] 
[15:15] únicos  que  han  comprado  en  más  de  una
[15:18] 
[15:18] marca.
[15:19] 
[15:19] Entonces,  esto  cada  vez  con  cada
[15:20] 
[15:20] transacción  se  va  haciendo  más  robusto.
[15:23] 
[15:23] Y  luego  también  una  cosa  interesante
[15:24] 
[15:25] para  hacer  bien  el  modelo,  cuando
[15:27] 
[15:27] estamos  levantando  dinero,  todo  el  mundo
[15:28] 
[15:28] me  pregunta  qué  fraude  tienes,  pero
[15:30] 
[15:30] nadie  me  pregunta  qué  exposición  tienes.
[15:32] 
[15:33] Es  decir,
[15:33] 
[15:33] ¿cómo  defines  la  exposición?
[15:34] 
[15:34] Em,  ¿cuánto  cuánta  gente  está  viendo  un
[15:38] 
[15:38] reembolso  instantáneo?  Yo  puedo
[15:40] 
[15:40] solamente  la  gente  que  que  es  que  tú  me
[15:42] 
[15:42] pregunto  antes,  ¿no?  ¿Cuánta  gente  se
[15:43] 
[15:43] deniegas?  dices,  es  decir,  entre  un  10  y
[15:45] 
[15:45] un  15,  ¿no?
[15:46] 
[15:46] Entre  un  10  y  un  15  no  le  das  la  opción,
[15:48] 
[15:48] no  le  doy  la  opción
[15:49] 
[15:49] de  instantáneo.
[15:50] 
[15:50] Exacto.
[15:50] 
[15:50] Porque  tú  crees  que  son  riesgo.  En  ese
[15:52] 
[15:52] momento  para  ti  era  demasiado  riesgo  que
[15:53] 
[15:53] no  querías  asumir.
[15:54] 
[15:54] Exacto.  Y  pero  lo  interesante  es  que  yo
[15:56] 
[15:56] podría  estar  dándoselo  a  un  2%  que  sé
[15:57] 
[15:57] que  son  sers  seguros  y  tener  un  0%  de
[15:59] 
[15:59] fraude.  Nosotros  lo  que  hacemos  es  que
[16:01] 
[16:01] dejamos  pasar  fraude  por  el  modelo.  Si
[16:04] 
[16:04] la  exposición  es  baja,  es  decir,  15  €  de
[16:05] 
[16:05] cacetines  y  creo  que  vas  a  ser
[16:07] 
[16:07] fraudulentendo,  te  dejo  pasar  por  el
[16:08] 
[16:08] modelo.
[16:09] 
[16:09] ¿Quién  se  come  el  fraude?  Vosotros.
[16:10] 
[16:10] Nosotros.
[16:11] 
[16:11] Y  la  marca  le  da  igual,  ¿eh?  Da  igual
[16:13] 
[16:13] porque  marca  sigue  el  proceso  que
[16:14] 
[16:14] seguía,  que  es  que  le  llega  un  producto
[16:16] 
[16:16] al  almacén,  ves  si  está  bien  y  si  está
[16:18] 
[16:18] bien  reembolsaría  todo  lo  que  este  caso
[16:22] 
[16:22] la  marca  cobra  de  vosotros  o  no  cobra  de
[16:24] 
[16:24] vosotros.
[16:25] 
[16:25] E,  ¿qué  quieres  decir?
[16:29] 
[16:29] No,  tú  le  cobras.  ¿Cómo  va  esto?
[16:30] 
[16:30] Espérate.  La  marca  ha  vendido  por  60  €
[16:33] 
[16:33] Silvon  ha  vendido  por  60  €  unas
[16:34] 
[16:34] zapatillas  a  mí.  Exacto.
[16:36] 
[16:36] Yo  voy  y  las  devuelvo  y  al  instante  me
[16:39] 
[16:39] devolvéis  los  60  €.
[16:41] 
[16:41] Ese  dinero,  preguntas,  ¿quién  ha  enviado
[16:43] 
[16:43] ese  dinero?
[16:43] 
[16:43] Ese  dinero  ha  salido  de  vuestra  cuenta.
[16:45] 
[16:45] Exacto.
[16:46] 
[16:46] Silvo  nos  ha  pagado  a  vosotros.
[16:48] 
[16:48] Nos  paga  cuando  el  producto,  bueno,  paga
[16:50] 
[16:50] cada  15  días.  Paga  15  días
[16:53] 
[16:53] solo  si  le  llegan  mis  zapatos,
[16:55] 
[16:55] ¿eh?
[16:55] 
[16:55] O  sea,  y  ahora  a  mí  me  da  por  no
[16:56] 
[16:56] devolver  los  zapatos.  Decido  h  piratear
[16:59] 
[16:59] a  Silvon  porque  yo  no  sé  ni  que  existís,
[17:01] 
[17:01] ¿no?  Y  yo  digo,  "Que  se  jodan,  me  quedo
[17:03] 
[17:03] los  zapatos  y  los  vendo  en  Walapop  por
[17:05] 
[17:05] 20,
[17:05] 
[17:05] por  decir  algo,  eh,  da  igual."  Y  no
[17:07] 
[17:07] devuelvo  nunca  los  zapatos  y  yo  tengo
[17:08] 
[17:08] mis  60  €  Silvon  recibe  los  60  €  ¿Sí  o
[17:11] 
[17:11] no?
[17:12] 
[17:12] Eh,  recibe  los  60  €  sí.
[17:13] 
[17:13] Con  lo  cual  tú  has  pingado.
[17:14] 
[17:14] Yo  palmo  la  pasta.  Sí,  sí.
[17:17] 
[17:17] ¿Y  dónde  la  ganas?
[17:18] 
[17:18] En  que  no  en  que  la  comisión  que  cobro
[17:20] 
[17:20] sea  superior  a  los  casos  de  F.  Yo  con  un
[17:23] 
[17:23] porcentaje  de  60  €  Exacto.
[17:25] 
[17:25] Con  un  porcentaje  el  juego  es  que  mi
[17:27] 
[17:27] fraude  sea  menor  que  la  comisión  que
[17:29] 
[17:29] cobro  a  todas  estas  transacciones.
[17:32] 
[17:32] ¿Vale?  Entonces,  una  cosa  curiosa  me  has
[17:33] 
[17:33] dicho  es  el  cliente,  es  que  tengo  que
[17:35] 
[17:35] volver  a  tantas  cosas  para  atrás,  pero
[17:37] 
[17:37] ahora  estamos  aquí.  El  cliente  no  sabe
[17:39] 
[17:39] que  existe  la  opción  de  reembolso
[17:40] 
[17:40] inmediato  hasta  que  no  se  la  das.
[17:42] 
[17:42] Exacto.
[17:43] 
[17:43] Esto  obviamente  te  ahorra  la  decepción
[17:46] 
[17:46] del  cliente  de  ese  10  15%  a  quien  no  se
[17:48] 
[17:48] lo  das,  pero  es  una  lástima  que  no  has
[17:51] 
[17:51] podido  hacer  ese  marketing  al  momento  de
[17:53] 
[17:53] comprar,  porque  si  yo  cuando  compro  en
[17:54] 
[17:54] Silvon  me  dices,  por  cierto,
[17:56] 
[17:56] devoluciones  con  reembolso  inmediato,  me
[17:58] 
[17:58] da  como  más,  digo,  [ __ ]  perdón,  digo,
[18:01] 
[18:01] mejor  incluso  que  Amazon,  ¿no?
[18:03] 
[18:03] La  realidad  es  que  depende  de  la  marca.
[18:04] 
[18:04] Hay  marcas  que  por  el  miedo  a  que  el
[18:06] 
[18:06] cliente  se  decepcione  no  lo  no  hacen
[18:08] 
[18:08] marketing  de  ello,  cosa  de  la  cual
[18:09] 
[18:09] obviamente  soy  muy  detractor.  Eh,  hay
[18:11] 
[18:11] mar
[18:11] 
[18:11] tú  prefieres  que  hagan  marketing  del
[18:12] 
[18:12] reembolso  inmediato
[18:13] 
[18:13] hay  una  hay  marcas  que  lo  que  una  marca
[18:15] 
[18:15] holandesa  es  muy  interesante.  Vinieron
[18:16] 
[18:16] con  el  problema  de  que  el  40%  de  la
[18:19] 
[18:19] gente  compraba  usando  clarna  y  era  el
[18:21] 
[18:22] 60%  de  la  gente  que  volvía.  Es  decir,
[18:24] 
[18:24] pago  la  comisión  a  Clarna  y  encima  me
[18:25] 
[18:25] matan  a  devoluciones.  ¿Cómo  puedo  hacer
[18:27] 
[18:27] para  que  menos  gente  use  Clarna
[18:29] 
[18:29] entendiendo  que  es  que  tengo  que
[18:30] 
[18:30] ofrecerlo?  En  Holanda  si  no  lo  ofreces
[18:31] 
[18:31] no  no  cobras.  Entonces,  la  respuesta  era
[18:34] 
[18:34] revenir.  ¿Qué  es  lo  que  hacen  en  el
[18:36] 
[18:36] propio  checkout?  Ponen  un  rayito,  ponen
[18:39] 
[18:39] rembolsos  instantáneos  en  todos  los
[18:41] 
[18:41] métodos  de  pago  menos  en  Clarna.
[18:42] 
[18:42] Vale.  Iba  a  decir,  tienes  que  hacer  un
[18:43] 
[18:43] incentivo  fuerte,  pero  si  no  yo  lo  elijo
[18:45] 
[18:45] todo,  ¿no?
[18:46] 
[18:46] Y  incluso  cobra,  recibiré  el  reembolso
[18:48] 
[18:48] antes  de  haber  pagado  el  producto.
[18:49] 
[18:49] Exacto.  Entonces,
[18:50] 
[18:50] no  te  obviamente  porque  también  es  una
[18:52] 
[18:52] alarma,  o  sea,  es  un  red  flag  de  [ __ ]
[18:55] 
[18:55] a  fraude
[18:55] 
[18:55] es  brutal.  Y  lo  y  además  es  que  aunque
[18:57] 
[18:57] la  gente  no  quise  hacer  fraude,  hay  una
[18:59] 
[18:59] cosa  de  e-commerce  que  es  interesante
[19:00] 
[19:00] que  es  cuántos  mensajes  puedes  darle  al
[19:02] 
[19:02] cliente  final.
[19:03] 
[19:03] Al  cliente  final  no  le  puedes  decir  va  a
[19:04] 
[19:04] hacer  un  reembolso  pero  no  entonces
[19:06] 
[19:06] directamente  dices  paso.
[19:07] 
[19:07] Y  esto  es  interesante  porque  se  ha
[19:08] 
[19:08] revertido  el  tema.  Eh,  hemos  ido  viendo
[19:10] 
[19:10] como  la  adopción  de  Reven  subiendo  y  va
[19:12] 
[19:12] bajando  la  adopción  de  Clarna  e  hasta  un
[19:15] 
[19:15] punto  donde  la  adopción  es  e  tiene
[19:18] 
[19:18] algunos  clamers,  ¿no?  Pero  la  opción  de
[19:19] 
[19:19] Reven  mayor  que  la  de  Clarna.
[19:22] 
[19:22] E  y  ellos,  claro,  ponen  en  todas  partes
[19:25] 
[19:25] porque  ellos  sí  quieren  que  el  cliente
[19:27] 
[19:27] sepa  que  existe  revenido.  Hay  otras
[19:29] 
[19:29] marcas  que  por  evitar  disgustos  no  lo
[19:31] 
[19:31] hacen.
[19:33] 
[19:33] ¿Vale?  Eh,  esto  es  muy  bonito,  tal  como
[19:35] 
[19:35] lo  cuentas,  pero  hay  un  contraargumento
[19:37] 
[19:37] que  es  decir,  estás  despertando  el
[19:39] 
[19:39] monstruo  de  Clarna,  que  va  a  ofrecer  un
[19:41] 
[19:41] servicio  como  Reven  y  decir,  si  pierdo
[19:43] 
[19:43] la  financiación,  al  menos  me  quedo  el  fi
[19:45] 
[19:45] del  refan,  del  de  la  evolución.
[19:47] 
[19:47] Totalmente.  Totalmente.  E  y  lo  hemos
[19:49] 
[19:49] hablado  mucho  con  ellos,  además,
[19:50] 
[19:50] con  Clarna.
[19:51] 
[19:51] Sí.  y  tiene  eh  y  solo  con  claro,  no
[19:54] 
[19:54] hemos  hablado  con  otros,
[19:55] 
[19:55] no  lo  están  haciendo.  El  argumento  que
[19:57] 
[19:57] nos  han  dado,  nos  han  dicho  que  no  lo
[19:58] 
[19:58] están  haciendo.
[19:59] 
[19:59] El  argumento  que  nos  han  dado  es  eh  o
[20:01] 
[20:01] sea  tiene  diferentes  puntos.  El  primero
[20:02] 
[20:03] es  que  tiene  que  estar  por  encima  de  un
[20:04] 
[20:04] SAS  de  devoluciones.
[20:06] 
[20:06] El  SAS  tiene  un  valor  intrínseco  en  sí
[20:08] 
[20:08] mismo  al  cual  clarna  o  lo  construye.
[20:10] 
[20:10] Es  gestión  de  la  devolución.  Claro.  E
[20:13] 
[20:13] tiene  dinero  para  construirlo,
[20:14] 
[20:14] ¿no?  No  tiene  dinero  para  construirlo,
[20:16] 
[20:16] pero  Clarna  está  haciendo  un  tipo  de
[20:18] 
[20:18] interacciones  diferentes  a  este.  Pero
[20:19] 
[20:19] podría  hacerlo  eventualmente  todo  el
[20:20] 
[20:20] mundo  puede  hacerlo.
[20:21] 
[20:21] O sea,  si  le  quitas  demasiado  negocio,
[20:22] 
[20:22] le  vas  a  obligar  a  hacerlo.  Es  un  poco
[20:23] 
[20:23] la  reflexión  de  Abogado  del  [ __ ]  de
[20:25] 
[20:26] cuando  tú  eh  pinchas  un
[20:28] 
[20:28] A  ver,  también  creo  que  el
[20:31] 
[20:31] creo  que  hoy  es  bastante  utópico  pensar
[20:34] 
[20:34] que  Reveny  va  a  llegar  a  despertar  a
[20:36] 
[20:36] Clarna  IPO,
[20:37] 
[20:37] ¿no?  No,  pero  bueno,  tú  estás  aquí  para
[20:39] 
[20:39] que  Reven  sea  más  grande.
[20:40] 
[20:40] Total,  total.  No,
[20:41] 
[20:41] total.  La  pregunta  si  si  que  al  momento
[20:43] 
[20:43] tendrás  un  mode
[20:44] 
[20:44] ya
[20:45] 
[20:45] suficientemente  grande,  que  yo  creo  que
[20:46] 
[20:46] sí,  eh,  para  hacerlo.  O  sea,  no
[20:48] 
[20:48] solamente  es  el  SAS,  es  que  Clarna
[20:50] 
[20:50] querría  hacer  esto  para  los  clientes  que
[20:51] 
[20:51] no  han  pagado  con  Clarna.
[20:53] 
[20:54] Bueno,  quizás  lo  sabes,  ¿sabes  claro?
[20:55] 
[20:55] Sí,  sí,  quizás  sí,  pero  quizá  no.  Eh,
[20:57] 
[20:57] vale,  volvemos  atrás  un  segundo.  Estamos
[21:00] 
[21:00] hablando  de  una  funcionalidad  que  es  el
[21:01] 
[21:02] e-commerce.  eh  tiene  un  cliente  que  ha
[21:04] 
[21:04] ido  a  su  web,  ¿no?  Yo  he  ido  a  la  web  de
[21:05] 
[21:05] Silvon  y  digo,  quiero  devolver  mis
[21:07] 
[21:07] zapatillas  sin  revenir.  Eh,  lo  que  haga
[21:11] 
[21:11] Shopify,  ¿no?  Lo  que  haga  la  plataforma
[21:13] 
[21:13] de  e-commerce  que  tienen  es  todo  lo  que
[21:14] 
[21:14] hay.  Bueno,  hay  otras  plataformas  de
[21:16] 
[21:16] devoluciones,  eh,
[21:18] 
[21:18] hay  otra  en  Barcelona,  de  hecho.
[21:19] 
[21:19] Sí,  hay  otra  en  Barcelona,  hay  otra  en
[21:20] 
[21:21] Madrid,  hay  en  Estados  Unidos  está  Loop,
[21:23] 
[21:23] que  Lup  ha  levantado  muchos  cientos  de
[21:25] 
[21:25] millones,  eh,  200  millones  o  300
[21:27] 
[21:27] millones  creo  que  era,  eh,  o  esa  la
[21:30] 
[21:30] valoración,  no  recuerdo,  pero  vamos,  que
[21:31] 
[21:31] ha  levantado  muchísimo  dinero  y  y  que
[21:33] 
[21:33] también  dan  un  software  que  es  muy
[21:35] 
[21:35] completo,  muy  bueno,
[21:36] 
[21:36] parecido  a  lo  que  hacéis  vosotros.
[21:37] 
[21:37] Sí.
[21:38] 
[21:38] Vale.  Eh,  entre  Reven  y  Rever,
[21:40] 
[21:40] Ajá.
[21:41] 
[21:41] ¿Qué  diferencias  o  similitudes  hay
[21:43] 
[21:43] principales?  Eh,
[21:45] 
[21:45] la  primera  es  que  e  ellos  hacen  solo  la
[21:49] 
[21:49] parte  de  la  evolución,
[21:51] 
[21:51] no  hacen  la  parte  de  envíos,  la  parte  de
[21:53] 
[21:53] revenir  Atlas  que  llamos,  que  para
[21:54] 
[21:54] nosotros  eh  ahora  supone  un  una  apuesta
[21:57] 
[21:57] grande.  La  segunda  es  eh  la  parte  de
[22:00] 
[22:00] rembolsaneos,  no  sé  si  la  hacen,  si  la
[22:02] 
[22:02] hacen  no  está  igual  de  de  avanzada  y  y
[22:05] 
[22:05] diría  que  es  eso.  Es  cierto  que  hay
[22:07] 
[22:07] muchas  cosas  que  somos  muy  similares.
[22:08] 
[22:08] ¿Qué  es  Reven  Atlas?  Revenatla  es  la
[22:10] 
[22:10] solución  para  que  las  marcas  puedan
[22:13] 
[22:13] enviar
[22:15] 
[22:15] crossborder.  Ahora  con  eso  que  está
[22:17] 
[22:17] pasando  con
[22:17] 
[22:17] devolver
[22:18] 
[22:18] enviar
[22:18] 
[22:18] enviar
[22:19] 
[22:19] enviar.
[22:20] 
[22:20] Em  ahora  con  esto  que  está  pasando  de
[22:22] 
[22:22] Trump,  Aranceles,  todo  el  mundo  se  está
[22:24] 
[22:24] volviendo  loco.  Nosotros
[22:25] 
[22:26] comer  lleva  un  año  guapo,  ¿eh?  Tío,  tú
[22:27] 
[22:27] piensas,  tú  piensas  que  eres  una  marca
[22:29] 
[22:29] de  UK  que  hace  6  años  después  del  Brexit
[22:32] 
[22:33] dice,  "Vale,  ya  no  invierto  en  Europa,
[22:34] 
[22:34] invierto  en  Estados  Unidos  porque  me
[22:36] 
[22:36] cuesta  lo  mismo."
[22:37] 
[22:37] Y  es  un  mercado  muy  grande,  mero  enorme,
[22:39] 
[22:39] único  que  habla  inglés,  tal,
[22:40] 
[22:40] tiene  mucho  sentido.
[22:43] 
[22:43] Em,  claro,  con  el  mismo  coste  dices,  "Me
[22:45] 
[22:45] voy  a  Estados  Unidos."  Y  de  repente,  5
[22:48] 
[22:48] años  después,  pasa  lo  de  Trump  y  pasas
[22:51] 
[22:51] de  no  pagar  aranceles  a  pagar  de  media
[22:54] 
[22:54] un  30%.
[22:56] 
[22:56] Y  la  pregunta  es,  ¿quién  se  come  ese
[22:57] 
[22:57] margen  del  30%?  Es  que  es  salvaje.
[22:59] 
[22:59] Bueno,  al  final  siempre  es  el  cliente,  o
[23:00] 
[23:00] la  empresa  cierra  o  se  lo  come  el
[23:02] 
[23:02] cliente.  Solo  hay  dos  escenarios.
[23:04] 
[23:04] Exacto.  ¿Y  qué  qué  alternativas  hay?  La
[23:06] 
[23:06] realidad  es  que  hay  pocas.  Hay  pocas.  La
[23:08] 
[23:08] realidad  es  que  hay  pocas.  Las
[23:09] 
[23:09] alternativas  es  que  además  las  marcas  no
[23:11] 
[23:11] sabían  ni  calcular  los  aranceles.  Tú
[23:13] 
[23:13] para  calcular  un  arancel  utilizas  dónde
[23:15] 
[23:15] se  fabricó  el  producto.
[23:17] 
[23:17] Luego  hay  un  código  único,  todo  producto
[23:19] 
[23:19] del  mundo  tiene  un  código  único  que  se
[23:21] 
[23:21] llama  código  armonizado  que  todas  las
[23:23] 
[23:23] empresas  que  todas  las  aduanas  del  mundo
[23:25] 
[23:25] identifican.  Por  ejemplo,  esta  camiseta
[23:27] 
[23:27] tendrá  un  código  eh  único  y  con  el
[23:30] 
[23:30] destino,  con  esos  tres  criterios,  tú
[23:32] 
[23:32] puedes  calcular  arancel.  Claro,  tablas
[23:34] 
[23:34] de  aranceles  hay  tantas  como  países
[23:38] 
[23:38] e  y  además  son  dinámicas.  Con  Trump  lo
[23:40] 
[23:40] estamos  viendo,  cambia  de  un  día  para
[23:42] 
[23:42] otro.  Sí,  Trump.  Todo  es  muy  dinámico.
[23:43] 
[23:43] Entonces,  lo  que  vosotros  hacéis  es
[23:45] 
[23:45] ayudar  al  cálculo  de  aranceles.
[23:48] 
[23:48] Ayudamos  desde  el  cálculo  arancel  en  el
[23:49] 
[23:50] checkout,  por  ejemplo,  y  de  los
[23:51] 
[23:51] impuestos.
[23:52] 
[23:52] Luego  decidimos,  somos  nosotros  los  que
[23:55] 
[23:55] hacen  toda  la  lógica  de  cómo  se  envía,
[23:56] 
[23:56] cuánto  cuesta  el  envío  y  demás.  Yo
[23:58] 
[23:58] configuro  en  Reven  e  yo  como  Silvon
[24:03] 
[24:03] configuro  en  Reven  cuáles  son  mis
[24:05] 
[24:05] proveedores  de  logística.
[24:06] 
[24:06] Exacto.
[24:07] 
[24:07] Porque  yo  habré  negociado  quizá  con  UPS,
[24:09] 
[24:09] con  DHL,  con  Correos  y  tal  mis
[24:11] 
[24:11] contratos,
[24:12] 
[24:12] pero  yo  lo  configuro  en  Reven  Shopify,
[24:14] 
[24:14] que  también  lo  tiene,  pero  es  más
[24:16] 
[24:16] simple.  Efectivamente,  el  tema  de
[24:17] 
[24:17] Shopify,  bueno,  Shopify  en  la  parte  de
[24:19] 
[24:19] envíos  está  bastante  bien  trillado,  lo
[24:21] 
[24:21] que  pasa  es  que  hay  cosas  como,  por
[24:23] 
[24:23] ejemplo,  enseñar  los  drop,  los  puntos
[24:25] 
[24:25] donde  los  puedes  recoger,  eso  no  lo
[24:26] 
[24:26] haces,  se  va  complicando  hasta  el
[24:27] 
[24:27] infinito,  ¿vale?  Entonces  vosotros
[24:29] 
[24:29] tenéis  una  parte  más  compleja  que  la
[24:31] 
[24:31] envedéis  dentro  de  Shopify  con  un  widget
[24:32] 
[24:32] o
[24:33] 
[24:33] Exacto.  Y  no  sobre  de  Shopify,  pero  sí
[24:35] 
[24:35] por  ser  ejemplo  de  Shopify,
[24:36] 
[24:36] y  la  parte  de  aranceles  que  es  bastante
[24:38] 
[24:38] compleja  y  ahora  más,  ¿no?  Con  con  lo
[24:40] 
[24:40] que  está  pasando  en  Estados  Unidos.
[24:43] 
[24:43] Y  esto  le  llamáis  e  Reven  Atlas.
[24:45] 
[24:45] Efectivamente,
[24:46] 
[24:46] vosotros  no  sois  eh  courier,  no  tenéis
[24:49] 
[24:49] ni  furgonetas
[24:50] 
[24:50] ni  subcontratáis  envíos.
[24:52] 
[24:52] Eso  sí,
[24:53] 
[24:53] sí  que  subcontratis  envíos.
[24:54] 
[24:54] Sí,  yo  puedo  darle  a  una  marca  mis
[24:56] 
[24:56] tarifas  de  logística.
[24:57] 
[24:57] O  sea,  en  lugar  de  yo  negociar  con
[24:59] 
[24:59] correos,  yo  hablo  contigo  y  tú  te
[25:01] 
[25:01] espavilas.
[25:02] 
[25:02] Exacto.  Exacto.  Y  si  tú  quieres  eh  tu
[25:04] 
[25:04] contrato  de  correos,  pues  puedes  tener
[25:05] 
[25:05] tu  contrato  de  correos  y  mi  contrato  de
[25:07] 
[25:07] UPS,  no  pasa  nada.  y  el  de  Remy.
[25:09] 
[25:09] Efectivamente.
[25:11] 
[25:11] Y  es  entonces  interesante  eh,  por  varios
[25:13] 
[25:13] motivos.  Lo  primero,  le  da  agilidad  a
[25:14] 
[25:14] las  marcas  a  que  ofrezcan  servicios  que
[25:16] 
[25:16] no  tenían  contratados.  Por  ejemplo,  si
[25:18] 
[25:18] tú  estás  eh  yendo  a  a  Estados  Unidos  y
[25:22] 
[25:22] quieres  ofrecer  servicios  de  recogida  en
[25:24] 
[25:24] un  punto  de  dropof,  bueno,  de  pickup,
[25:26] 
[25:26] perdón,  e  quizás  esto  tú  no  lo  tienes
[25:28] 
[25:28] contratado,  pero  quieres  ofrecerlo
[25:30] 
[25:30] rápido,  pienses  a  revenido.  ¿Cuál  es  la
[25:31] 
[25:31] tarifa  que  me  das?  Te  doy  esa  tarifa.
[25:33] 
[25:33] Entonces,  eh,  la  marca  me  paga  a  mí  esa
[25:36] 
[25:36] logística.  Luego  yo  pago  a  OPS.
[25:38] 
[25:38] Y  una  cosa  interesante  también  de  la
[25:41] 
[25:41] parte  reven  Atlas  es  la  parte  de  e  el
[25:44] 
[25:44] tax  filing.  Tú  tienes  que  pagar
[25:46] 
[25:46] impuestos  en  destino.
[25:50] 
[25:50] Silvon  tiene  que  pagar  impuestos  en  el
[25:52] 
[25:52] país  donde  viene  el  consumidor.
[25:54] 
[25:54] Exacto.
[25:55] 
[25:55] A  donde  yo  he  mandado  los  zapatos.  O
[25:56] 
[25:56] sea,  si  Silvon  es  española  y  vend
[25:58] 
[25:58] y  tengo  un  cliente  en  UK,  yo  tengo  que
[26:01] 
[26:01] presentar  BAT  en  UK.  Exacto.  O  sales  tax
[26:05] 
[26:05] en  Estados  Unidos,  que  encima  va  a  nivel
[26:06] 
[26:06] estado.  Em,  sí,  el  saltax  es  diferente
[26:10] 
[26:10] en  California  que  no.  Claro,  estoy
[26:11] 
[26:11] pensando  Silvon  tiene  que,  bueno,  no  sé
[26:12] 
[26:12] si  venden  en  Estados  Unidos  o  no,  pero
[26:13] 
[26:13] si  venden  Estados  Unidos  tiene  que
[26:14] 
[26:14] presentar  sales  tax,  que  es  un  follón
[26:16] 
[26:16] más  todo  el  bate  europeo.
[26:17] 
[26:17] Exacto.  El  bate  europeo  es  sencillo
[26:19] 
[26:19] porque  lo  hace  todo  a  través  de  la
[26:20] 
[26:20] ventanilla  única.  Sí.  Eh,  el  IVA  es  otro
[26:23] 
[26:23] y  UK  es  otro,  Estados  Unidos  es  otro
[26:24] 
[26:25] y  luego  el  resto  del  mundo  es
[26:26] 
[26:26] y  luego  el  resto  del  mundo.  Lo  que  pasa
[26:26] 
[26:27] es  que  la  realidad  es  que  en  e-commerce
[26:28] 
[26:28] de  moda  resto  del  mundo  te  importa
[26:30] 
[26:30] bastante  poco  porque  es  todo  Estados
[26:32] 
[26:32] Unidos,
[26:33] 
[26:33] Europa,  UK,  quizá  Australia,  quizá
[26:35] 
[26:35] Canadá,  ¿no?  Pero  todos  se  concentra  en
[26:37] 
[26:37] estos  grandes  mercados.  vosotros  hacéis
[26:39] 
[26:39] el  filing,  presentáis  estos  formularios
[26:42] 
[26:42] directamente  en  nombre  del  cliente.
[26:44] 
[26:44] Exacto.  Exacto.  E  lo  hacemos  a  través  de
[26:46] 
[26:46] partners  que  tenemos  de  diferentes
[26:47] 
[26:47] mercados  porque  esto  hacerlo  nosotros
[26:49] 
[26:49] tendorme,  pero  usamos  partners
[26:51] 
[26:51] tecnología  aquí  es  que  literalmente.
[26:54] 
[26:54] Entonces  tenemos  partners,  nosotros  lo
[26:55] 
[26:55] que  hacemos  historia  para  e-commerce  muy
[26:57] 
[26:57] especializada  en  sales  tax  y  bat.
[26:59] 
[26:59] Y  como  lo  que  tienes  que  presentar  es
[27:00] 
[27:00] información  que  no  sabes  antes  de
[27:01] 
[27:01] Shopify,  e  nosotros  ayudamos  con  todo
[27:04] 
[27:04] esto  y  es  más  fácil  hacer  centralizado
[27:06] 
[27:06] en  revenir  porque  tú  te  olvidas.  versus
[27:08] 
[27:08] si  tenías  que  tenerlo  eh  todo  el  tirón.
[27:11] 
[27:11] Vale,  algo  más.  Hace  algo  más  porque
[27:13] 
[27:13] quiero  recapitular,
[27:14] 
[27:14] pero  o  sea,  resumiendo,  lo  que  yo  he
[27:15] 
[27:15] entendido  es  tenéis  un  software  que  es
[27:19] 
[27:19] un  plugin  o  una  extensión  de  la
[27:21] 
[27:21] plataforma  de  e-commerce  Shopify  Magento
[27:23] 
[27:23] Prestash  Shop.
[27:24] 
[27:24] Ajá.
[27:25] 
[27:25] O  soluciones  a  medida.  Exacto.
[27:27] 
[27:27] Vosotros  os  coláis  ahí  en  el  proceso  de
[27:28] 
[27:28] checkout
[27:30] 
[27:30] para  incluir  las  opciones  vuestras  de
[27:32] 
[27:32] shipping  más  los  cálculos  de  aranceles,
[27:34] 
[27:34] de  envío,  etcétera,  etcétera.
[27:35] 
[27:35] Exacto.
[27:38] 
[27:38] Y  luego  hay  lo  del  refan,  que  es  hay  un
[27:40] 
[27:40] enlace  donde  yo  entro  y  devuelvo  mi
[27:42] 
[27:42] pedido  y  quizá  me  devuelves  el  dinero  al
[27:44] 
[27:44] instante,  quizá  no.  En  cualquier  caso,
[27:46] 
[27:46] vosotros  gestionáis  eh  la  logística  de
[27:49] 
[27:49] la  devolución  más  el  pago  de  la
[27:51] 
[27:51] devolución.
[27:51] 
[27:51] Exacto.
[27:52] 
[27:52] Spotón.  Esto  es  Revení  ahora  mismo.
[27:54] 
[27:54] Vale.
[27:54] 
[27:54] Cuéntame  el  negocio  de  Revení,  ¿cómo
[27:57] 
[27:57] funciona?  ¿Qué  facturáis  ahora  mismo?
[27:59] 
[27:59] Estamos  en  una  RR.  Es  muy  estacional
[28:02] 
[28:02] disclaimer,  ¿eh?  Porque  claro,  cuantas
[28:03] 
[28:03] más  devoluciones.
[28:04] 
[28:04] Si  quieres,  dime  lo  que  hiciste  en  2024,
[28:05] 
[28:05] año  entero.
[28:07] 
[28:07] 2024  cerramos  con  dos  y  pico.
[28:10] 
[28:10] 2  millones  y  pico  de  facturación.
[28:12] 
[28:12] Sí,  de  facturación.
[28:13] 
[28:13] E  estamos  ahora  mismo  en  ocho  más  o
[28:16] 
[28:16] menos  de
[28:17] 
[28:17] Sí.
[28:18] 
[28:18] O  sea,  ya  llevamos
[28:18] 
[28:18] estamos  grabando,  por  si  alguien  lo  ve
[28:19] 
[28:19] en  el  futuro,  en  octubre  de  2025.  O  sea,
[28:21] 
[28:22] en  9  meses  habéis  pasado  de  dos  y  pico  a
[28:24] 
[28:24] ocho
[28:25] 
[28:25] de  RR.  Sí,  esos  dos  y  pico  es  que
[28:27] 
[28:27] cerramos  pianet  final  de  año,  o  sea,  la
[28:30] 
[28:30] R  final  de  año  era  más  de  dos  y  pico,
[28:31] 
[28:31] pero  cerraremos  en  8  7  y  medo.  Sí,  sí,
[28:34] 
[28:34] porque  además  todavía  falta  por  capturar
[28:37] 
[28:37] el  Pix  Season  que  es  Black  Friday
[28:39] 
[28:39] Navidad
[28:39] 
[28:39] que  está  llegando,  ¿no?  De  hecho,  el
[28:40] 
[28:41] Prime  Day,  no  sé  si  es  ahora  ya  había,
[28:43] 
[28:43] se  está
[28:43] 
[28:43] el  Prime  Day  lo  hacen  menos  las  marcas,
[28:45] 
[28:45] lo  hacen  más  Amazon.
[28:46] 
[28:46] Sí,  sí.  Bueno,  pero  la  gente  se  va
[28:47] 
[28:47] copiando  y  va  siguiendo  y  tal.  Navidad
[28:48] 
[28:48] es  un  desfase.
[28:49] 
[28:49] Vale,  entonces  eh  desglosar
[28:53] 
[28:53] eh  me  da  igual  los  ocho.  Usemos  los
[28:55] 
[28:55] ocho,  que  es  un  número  más  grande,  más
[28:56] 
[28:56] bonito  para  ti.  Em,  ¿qué  parte  viene  del
[28:59] 
[28:59] software  de  gestión  de  envíosm?
[29:04] 
[29:04] ¿Qué  parte  viene  de  lo  que  tú  rascas  de
[29:07] 
[29:07] Atlas,  que  es  la  intermediación  entre
[29:10] 
[29:10] proveedores  de  logística  y  lo  que  tú  le
[29:12] 
[29:12] cobras  al  cliente?  ¿Y  qué  parte  viene  de
[29:14] 
[29:14] los  fis  de  devoluciones  y  qué  otras
[29:16] 
[29:16] partes  se  que  se  me  han  colado?  Te  lo
[29:18] 
[29:18] voy  a  romper  de  todas  forma,  eh,  que  que
[29:21] 
[29:21] sí,  no  te  voy  a  responder  a  lo  que  a  lo
[29:23] 
[29:23] que  dices.
[29:23] 
[29:23] El  software  de  evoluciones  es  lo  que  más
[29:25] 
[29:25] rev  nos  trae,  o  sea,  toda  la  parte  de
[29:27] 
[29:27] evoluciones,  ¿no?  El  software  es  lo  que
[29:28] 
[29:28] más  ree  porque  es  lo  que  lleva  más
[29:30] 
[29:30] tiempo  y  está  más  marcas.
[29:31] 
[29:31] De  los  ocho,
[29:32] 
[29:32] de  los  ocho,
[29:33] 
[29:34] 85%.
[29:36] 
[29:36] 6  y  medio,  así.  Ojo,
[29:38] 
[29:38] sí,  seis  y  medio.  Sí,  más  si
[29:42] 
[29:42] e  bueno,  no,  6  y  medio.  Sí,  6  y  medio.
[29:46] 
[29:46] E  eso  los  reunidos  de  devoluciones  los
[29:48] 
[29:48] rompemos  nosotros  en  tres  en  tres
[29:50] 
[29:50] bloques.  Una  parte  es  el  SAS.
[29:53] 
[29:53] Nosotros  cobramos  un  fi  por  tener  esta
[29:55] 
[29:55] parte.  Eh,  hay  una  parte  que  es  un  SAS
[29:56] 
[29:56] que  yo  pago  por  tener  el  derecho  a  tener
[29:58] 
[29:58] revenue  como  e-commerce.
[29:59] 
[29:59] Efectivamente,  por  tener  el  portal.
[30:00] 
[30:00] Cobráis.
[30:00] 
[30:00] Eh,  una  marca  pequeña  te  paga  mínimo
[30:03] 
[30:03] 200,  no  hay  nadie  que  paga  menos  de  200
[30:04] 
[30:04] al  mes.
[30:05] 
[30:05] Marcas  grandes  te  pueden  pagar  10.000.
[30:07] 
[30:07] Silvon.
[30:09] 
[30:09] Eh,
[30:09] 
[30:09] tipo  Silvon,  una  empresa  tipo  Silvon.
[30:10] 
[30:10] Tipo  Silvon.
[30:12] 
[30:12] Miles,
[30:13] 
[30:13] miles,  sí,  mil
[30:15] 
[30:15] pocos  miles.
[30:16] 
[30:16] Miles  bajos.
[30:17] 
[30:17] Vale,  entonces  tenéis  eh  una  parte  que
[30:20] 
[30:20] es  el  SAS.  ¿Qué  porcentaje  es  de  la
[30:22] 
[30:22] parte  de  evoluciones?
[30:23] 
[30:23] E
[30:24] 
[30:24] del  un  20%.
[30:26] 
[30:26] 20%  eh,  o  sea,  pequeñito.
[30:28] 
[30:28] Sí,  sí.  Vale,
[30:28] 
[30:28] luego  e  incluyo  dentro  de  esta  parte  del
[30:30] 
[30:30] SAS  también  que  te  ves  un  comente
[30:32] 
[30:32] transaccional,  es  decir,  tú  pagas  un
[30:33] 
[30:33] mínimo  al  mes  más  un  x  céntimos  por  cada
[30:37] 
[30:37] devolución  que  ocurre  en  la  plataforma.
[30:38] 
[30:38] Ah,  ostras,
[30:39] 
[30:39] siempre
[30:40] 
[30:40] esto  me  pensa  que  sería  más  grande.
[30:41] 
[30:41] Entonces,  el  80%  que  queda,  ¿dónde  sale?
[30:43] 
[30:43] Reembolsos  instantáneos  e  cambios
[30:45] 
[30:45] instantáneos.
[30:46] 
[30:46] ¿Y  eso  quién  lo  paga?
[30:47] 
[30:47] Lo  paga  el  merchand.
[30:48] 
[30:48] El  merchant  final,
[30:49] 
[30:49] ¿vale?  O  sea,  es  un  porcentaje  del
[30:51] 
[30:51] reembolso  instantáneo.
[30:53] 
[30:53] A  cambio  de  tú  te  comes  un  riesgo.
[30:55] 
[30:55] Exacto.
[30:55] 
[30:55] Pero  yo  te  pago  tal  para  darle  el  wow.
[30:58] 
[30:58] Perdón  por  hablar  raro  a  mi  cliente.
[30:59] 
[30:59] Sí,  sí,  pero  es  que  el  dato  de  recompra
[31:01] 
[31:02] que  lo  medimos  después  que  es  fácil
[31:03] 
[31:03] medirlo  porque  tú  tienes  gente  que  ha
[31:05] 
[31:05] pedido  un  remotano  y  gente  que  no.
[31:06] 
[31:06] Entonces  tienes  dos  cortes,  vas  viendo
[31:08] 
[31:08] cómo  se  comportan  y  con  eso  sabes  si
[31:10] 
[31:10] vuelven  o  no  a  la  tienda.
[31:11] 
[31:11] O  sea,  yo  como  me  habéis  devuelto  la
[31:13] 
[31:13] pasta  de  mis  zapatillas  de  Silvon  al
[31:14] 
[31:14] instante,  voy  a  ir  a  Silvon  otra  vez
[31:16] 
[31:16] pensando,
[31:17] 
[31:17] la  próxima  vez  que  te  quieras  comprar
[31:18] 
[31:18] algo  que  Silvon  tenga  vas  a  Silvon.
[31:20] 
[31:20] Porque  bueno,  sé  que  el  e-commerce  de
[31:21] 
[31:21] este  me  gusta  porque  tiene  una
[31:22] 
[31:22] funcionalidad  muy  guay  que  es  que  en
[31:23] 
[31:23] caso  de  error  de  que  algo  no  me  vaya
[31:25] 
[31:25] bien,  yo  la  paso  la  tengo  al  instante.
[31:27] 
[31:27] Exacto.  Exacto.
[31:28] 
[31:28] Eh,  y  la  y  el  radio  recomprquísimo.  Y
[31:30] 
[31:30] ahí  yo  te  diría  que  subiríamos  hasta
[31:33] 
[31:33] combinando  los  dos  50  y  pico  y  el  resto
[31:36] 
[31:36] es  logística.  El  resto  es  que  eh  Silvon
[31:39] 
[31:39] usa  mis  contratos  con  correos  en  lugar
[31:41] 
[31:41] de  sus  contratos.
[31:43] 
[31:43] Vale,  pero  esto  ya  no  solo  en
[31:44] 
[31:44] devolución,  sino  también  en  envío.  Eh,
[31:46] 
[31:46] sí,  pero  esto  te  estaba  rompiendo  esta
[31:48] 
[31:48] parte  solo  de  devolución.  Todo  esto
[31:49] 
[31:49] ahora  estamos  en  devolución,  ¿vale?
[31:50] 
[31:50] Luego  queda  un  millón  más  o  menos  y  pico
[31:53] 
[31:53] de  RR.
[31:53] 
[31:53] Exacto.  Que  ahí  el  SAS  sí  que  es  un
[31:55] 
[31:55] combonente  loquísimo.  Ahí  es  mucho
[31:56] 
[31:56] mayor.  Más  o  menos  el  que  paga  1000  para
[31:59] 
[31:59] devoluciones  nos  paga  5  o  6000  para
[32:01] 
[32:01] envíos.
[32:02] 
[32:02] Sí,  sí,  mucho  más.
[32:03] 
[32:03] Es  que  la  alternativa  es  o  hacerlo  tú  o
[32:07] 
[32:07] cerrar  o  usar  Global.  No  sé  si  est  es
[32:08] 
[32:08] una  Global.  Global  Guion  E.
[32:11] 
[32:11] Eh,  Globally  es  una  empresa  que  cotiza
[32:13] 
[32:13] Nasdaq  5,5  billion.  solo  hace  esto
[32:16] 
[32:16] de  Israel  que  hacen  una  cosa  que se
[32:18] 
[32:18] llama  Merchan  of  Record.  Esos  tíos
[32:19] 
[32:19] empiezan  el  principio  de  los  2000  con
[32:21] 
[32:21] una  propuesta  valor  doble  que  es  tú  eres
[32:24] 
[32:24] una  marca,  tú  eres  un  silvon  de  turno,
[32:26] 
[32:26] quieres  vender  a  Japón,  pero  para  eso
[32:27] 
[32:27] tienes  que  vender  japonés,
[32:30] 
[32:30] eh,  tenerlo  en  en  moneda  japonesa,
[32:32] 
[32:32] llenes  y  tienes  además  que  tener  los
[32:35] 
[32:35] métodos  de  pago  de  Japón,  que  no  son  los
[32:36] 
[32:36] de  España,  no  hay  retis  en  Japón.  Y
[32:38] 
[32:38] entonces  estos  te  ponían  esto  y  luego
[32:40] 
[32:40] dicen,  "Pero  es  que  además  voy  a  hacer
[32:41] 
[32:41] de  Merchan  of  Record."  Esto,  ¿qué  quiere
[32:43] 
[32:43] decir?  que  yo  te  lo  que  se  venda  en
[32:45] 
[32:45] Japón  se  me  lo  pagan  a  mí,  no  a  ti,
[32:47] 
[32:47] facturan  ellos.
[32:48] 
[32:48] Efectivamente.  Entonces,  yo  te  lo  compro
[32:50] 
[32:50] a  ti  la  mercancía.  Tú  lo  único  que  haces
[32:51] 
[32:51] una  factura  de  Silvon.
[32:53] 
[32:53] O  sea,  te  ahorras  todo  el  tema  de
[32:54] 
[32:54] papeleo,  de  facturas,  de  impuestos  y  tal
[32:57] 
[32:57] y  ellos  ya  te  lo  simplifican  a  ti  con
[32:59] 
[32:59] factura  única.
[33:00] 
[33:00] Y  esto  es  bellísimo,  bellísimo.  Hasta
[33:01] 
[33:01] que  hace  unos  años  eh  todos  los  Shopify
[33:04] 
[33:04] y  demás  de  turno  lanzan  la  posibilidad
[33:07] 
[33:07] de  tenerlo  japonés  en  currencia  japonesa
[33:10] 
[33:10] y  demás.
[33:11] 
[33:11] Eh,  ¿cómo  se  llama  el  Link?  Creo  que  se
[33:12] 
[33:13] llama.  El  de  Shopify,  eh,  o  Pay,  Shopify
[33:16] 
[33:16] Pay,
[33:16] 
[33:16] no,  eso  es  la  pasada  de  pagos,  pero  eso
[33:18] 
[33:18] es  Shopify  Markets,
[33:20] 
[33:20] que  en  el  checkout  está  todo  resuelto.
[33:21] 
[33:21] Ya.
[33:21] 
[33:22] Exacto.  Y  esto  es  brutal.
[33:22] 
[33:23] No  hace  falta  un  plugin  porque  está
[33:23] 
[33:23] resuelto  en
[33:24] 
[33:24] No  hace  falta  nada,  nada.  Lo  resuen
[33:26] 
[33:26] ellos,  excepto  la  parte  de  Merchan  of
[33:27] 
[33:27] Record.  Lo  que  pasa  es  que  el  FIS  es  en
[33:29] 
[33:29] el  mismo  y  te  cobran
[33:30] 
[33:30] ya
[33:30] 
[33:30] desde  un  6  a  un  8%  la  venta  bruta.
[33:33] 
[33:33] Pero  tú  te  acabas  de  meter  ahí  ahora.
[33:34] 
[33:34] Sí,  sí.
[33:35] 
[33:35] Porque  tu  argumento  es  que  haces  un
[33:36] 
[33:36] nivel  de  profundidad  que  no  hace  Shopify
[33:38] 
[33:38] con  los  aranceles,  con  haces  Shopify  que
[33:41] 
[33:41] yo  no  hago.  Yo  no  soy  Marcha  Record.  Eh,
[33:43] 
[33:43] y  tampoco  quiero  decir  que  Shopify  va  a
[33:45] 
[33:45] dejar  existir  ni  mucho  menos,  pero  es
[33:47] 
[33:47] que  hay  un  segmento  de  empresas  que  no
[33:49] 
[33:49] necesitan  un  Shopify,  que  necesitan  algo
[33:51] 
[33:51] diferente,  que  se  integre  muy  bien  con
[33:53] 
[33:53] sus  con  sus  almacenes,  eh,  que  no  te  el
[33:57] 
[33:57] business  plan  se  te  rompe  bastante,  tío,
[33:59] 
[33:59] en  el  momento  en  el  que  tú  pagas  un  7%
[34:03] 
[34:03] sobre  tu  venta  bruta  y  tienes  un  30%  de
[34:04] 
[34:05] ratio  de  evoluciones.
[34:05] 
[34:05] ¿A  quién  le  pagas  un  7%?
[34:07] 
[34:07] A  Globally.  Tu  marca  le  pagas  a  Globally
[34:09] 
[34:09] un  7%.  Pero  claro,  si  tienes  un  30%  de
[34:11] 
[34:11] rat  evoluciones,  son  siete  sobre  tu
[34:13] 
[34:13] ventaneta,  es  mucho  más.  E  entonces  todo
[34:16] 
[34:16] este  tipo  de  marcas  eh  hay  muchas  de
[34:19] 
[34:19] ellas  que  no  quieren  un  globally,  pero
[34:20] 
[34:20] que  no  entienden  que  es  una  alternativa
[34:22] 
[34:22] y  esa  alternativa  es  la  que  nosotros
[34:23] 
[34:23] queremos  capturar.
[34:25] 
[34:25] ¿Vale?  Em,
[34:28] 
[34:28] ¿qué  costes  tiene  Revení  para  dar
[34:31] 
[34:31] servicio?  O  sea,  antes  hemos  hablado  de
[34:33] 
[34:33] un  coste  que  es  el  coste  del  fraude.
[34:35] 
[34:35] Exacto.
[34:36] 
[34:36] No,  de  de  este  porcentaje  por
[34:38] 
[34:38] transacción.
[34:40] 
[34:40] que  tú  estás  cobrando.  Ahí  hay  que
[34:42] 
[34:42] quitarle  todo  lo  que  no  te  llega  el
[34:45] 
[34:45] zapato.
[34:46] 
[34:46] Tal  cual.  Y  eso  lo  metemos  en  eh  antes
[34:50] 
[34:50] de  eh  Net  Revenues,  es  decir,  en  el
[34:52] 
[34:52] gross  margin  está  imputado  ese  fraude.
[34:55] 
[34:55] Eh  tenemos  el  coste  de  el  fraude,
[34:58] 
[34:58] tenemos  el  coste  de  la  deuda  que  tenemos
[35:00] 
[35:00] para  cuando  adelantamos  reembolsos.
[35:02] 
[35:02] No  es  vuestro  dinero  este
[35:04] 
[35:04] lo  pedís  en  deuda,  o  sea,  es  vuestro
[35:06] 
[35:06] balance,  pero  lo  tenéis  que  ir  a  buscar.
[35:08] 
[35:08] Sí.  O  sea,  levantamos  el  año  pasado  5
[35:09] 
[35:09] millones  de  inverred  eh,  para  poder
[35:11] 
[35:11] hacer  esto.
[35:12] 
[35:12] De  deuda.
[35:13] 
[35:13] De  deuda,  efectivamente.  Venture  de
[35:15] 
[35:15] Venture  Dead.
[35:15] 
[35:16] Venture  de  Sí,  sí,  sí.  Eh,  luego  es
[35:20] 
[35:20] cierto  que  esta  la  deuda  que  a  veces
[35:22] 
[35:22] menos  necesaria  por  la  que  te  contaba
[35:24] 
[35:24] antes  de  la  logística.  Yo  cobro  las
[35:25] 
[35:25] marcas  cada  15  días,  pero  pago  a  UPS  o  a
[35:28] 
[35:28] correos  cada  30  o  60.  Entonces,  parte  de
[35:31] 
[35:31] ese  working  capital  lo  utilizo  para
[35:33] 
[35:33] hacer  reembolsos.
[35:35] 
[35:35] Luego  hay  costes  de  plataformas  que  te
[35:37] 
[35:37] ayudan  a  enviar  el  dinero
[35:38] 
[35:38] instantáneamente  y  demás,  pero  eso  es
[35:39] 
[35:39] bastante  más  residual.  Y  luego  un  gran
[35:41] 
[35:42] coste  es  en  los  revenidos  de  logística
[35:44] 
[35:44] lo  que  me  cobra  mi  correos.  Yo  lo  vendo
[35:45] 
[35:45] por  cuatro,  pero  me  cobra  tres.  Entonces
[35:48] 
[35:48] tengo  un  gross  margin  en  la  parte
[35:50] 
[35:50] logística  muchísimo  menor.
[35:51] 
[35:51] ¿Cuál  es  el  gross  margin  combinado  de
[35:53] 
[35:53] todo?
[35:54] 
[35:54] 50  y  algo.
[35:56] 
[35:56] O  sea,  de  los  8  millones  de  RR  actual.
[35:59] 
[35:59] Sí.
[36:00] 
[36:00] Que  acabaréis  haciendo  de  facturación
[36:01] 
[36:01] este  año.  De  hecho,  unos  ocho  más  o
[36:03] 
[36:03] menos.  Sí,  sí.  Ahí  tú  te  quedarás  cuatro
[36:05] 
[36:05] y  pico.
[36:06] 
[36:06] Sí,  sí,  cuatro  cuat  y  pico.
[36:09] 
[36:09] ¿Qué  más  gastos  tenéis  después  de  coste
[36:11] 
[36:11] de  de  servicio?
[36:12] 
[36:12] La  que  somos  bastante  link  porque  somos
[36:14] 
[36:14] ahora  mismo  25  personas,
[36:15] 
[36:15] ¿vale?
[36:16] 
[36:16] E  estamos  en  un  coborking  que  da  risa
[36:20] 
[36:20] verlo.  Es  menor  que  esta  sala.  Eh,
[36:22] 
[36:22] es  muy  grande.
[36:23] 
[36:23] Sí,  es  grande,  pero  es  cierto  que
[36:26] 
[36:26] tenemos  muy  pocos  gastos.  Nosotros  year
[36:28] 
[36:28] to  dat  somos  break  even.
[36:31] 
[36:31] Sois  break  even  este  año.  No  habéis
[36:34] 
[36:34] no  hemos  quemado.
[36:35] 
[36:35] Evita  también.
[36:36] 
[36:36] Evita  hablando  de  Evita.
[36:37] 
[36:37] Evita  break  even  y  casflow  más.
[36:39] 
[36:39] Cas  más.
[36:41] 
[36:41] Antes  me  has  dicho  antes  de  empezar  a
[36:43] 
[36:43] grabar  creo  que  tuvisteis  un  momento
[36:45] 
[36:45] donde  estabais  empezando  a  morir  de
[36:46] 
[36:46] éxito.
[36:46] 
[36:46] Sí.  El  año  pasado  fue  tremendo.
[36:48] 
[36:48] Cuéntame  ya  que  estamos  hablando  de  las
[36:49] 
[36:49] finanzas  ahora,  ¿qué  qué  pasó  ahí?
[36:51] 
[36:51] Sí.  Nosotros  tenemos  tres  tipos  de
[36:52] 
[36:52] reembolso  instantáneo.  Uno  de  ellos  es
[36:54] 
[36:54] el  que  adentamos  dinero.  Otro
[36:55] 
[36:55] simplemente  es  que  tú  vas  a  la
[36:56] 
[36:56] plataforma  a  la  pasada  de  pagos  y  le  das
[36:58] 
[36:58] a  reembolsar.  Eh,  y  el  otro  es  que  tú
[37:00] 
[37:00] puedes  hacer  un  rembolso  instantáneo  en
[37:01] 
[37:02] una  cuenta,  en  una  tarjeta  de  la  marca,
[37:03] 
[37:03] ¿no?  En  un  gift  card,
[37:04] 
[37:04] ¿vale?  O  sea,  el  primero,  tú  transfieres
[37:06] 
[37:06] el  dinero  instantáneamente
[37:08] 
[37:08] al  cliente  final
[37:09] 
[37:09] de  tu  cuenta.
[37:10] 
[37:10] De  mi  cuenta.
[37:10] 
[37:10] El  segundo  es  que  sin  esperarte  a  que
[37:13] 
[37:13] llegue  el  paquete,  tú  vas  a  la
[37:15] 
[37:15] plataforma  de  pago  original  y  le  dices,
[37:17] 
[37:17] "Devuelve  el  dinero."
[37:18] 
[37:18] Eso  ya  no  es  instantáneo,  pero  es
[37:20] 
[37:20] rápido.
[37:20] 
[37:20] Ex.  No  es  instantáneo,  pero  es  tantísimo
[37:23] 
[37:23] mejor
[37:23] 
[37:23] ya,  ya  que  los  15  días.  Y  luego  tiene
[37:25] 
[37:25] bellezas  como  por  ejemplo  que  entonces
[37:26] 
[37:26] puedes,
[37:26] 
[37:26] pero  el  riesgo,  perdona,  ¿lo  asumes  tú  o
[37:28] 
[37:28] lo  asume?  Lo  asumo  yo.  Lo  asumo  yo.
[37:29] 
[37:29] Sí,  aunque  sea  de  la  plataforma  de  pago,
[37:31] 
[37:31] que  no  es  tuya  la  plataforma  de  pago.
[37:32] 
[37:32] Bueno,  pero  es  que  el  riesgo  es  de  que
[37:33] 
[37:33] el  cliente  no  devuelva,  no  de  que  no
[37:34] 
[37:34] pague,  con  lo  cual  da  igual.
[37:36] 
[37:36] Vale.
[37:37] 
[37:37] Y  luego  el  rembor  instantáneo  en  crédito
[37:40] 
[37:40] en  silv,  por  si  ejemplo.
[37:42] 
[37:42] Ahí  hay  riesgo  bajo.
[37:44] 
[37:45] Sí,  es  menor,  es  menor,  pero  existe  el
[37:46] 
[37:47] riesgo.
[37:47] 
[37:47] Si  tío,  te  ha  hecho  fraude,  le  vas  a
[37:48] 
[37:48] quitar  ese  crédito,  ¿no?
[37:49] 
[37:49] Salvo  que  es  que  yo  tardo  tardo  tardo
[37:52] 
[37:52] tiempo  en  ser.
[37:53] 
[37:53] Ya,  ya,  ya.  O  sea,  si  recibe  crédito  y
[37:55] 
[37:55] se  lo  gasta  rápido  y  nunca  devuelve  las
[37:57] 
[37:57] zapatillas,  ahí  sigues  siguesando  tu
[37:59] 
[37:59] dinero.
[37:59] 
[37:59] Claro,  claro.  Sí,  sí,  tal  cual.  E
[38:04] 
[38:04] entonces,  eh,  el  año  pasado  nosotros
[38:05] 
[38:05] tenemos  este  mix  de  producto  y  pensamos
[38:08] 
[38:08] que  iba  a  crecer  todo  de  forma  similar.
[38:10] 
[38:10] Entonces  teníamos  dinero  en  la  cuenta  y
[38:12] 
[38:12] decimos,  "Vale,  vamos  bien."  Levantamos
[38:13] 
[38:13] unos  promisory  notes  con  gente  con
[38:14] 
[38:15] dinero,  eh,  queamos  un  buen  interés  y
[38:17] 
[38:17] teníamos  caja  para  afrontar  esto,  pero
[38:20] 
[38:20] de  repente  firmamos  una  marca  holandesa
[38:21] 
[38:21] y  una  inglesa  que  solo  querían  reembolso
[38:24] 
[38:24] instantáneo  en  en  lo  que  llamamos
[38:26] 
[38:26] nosotros  bank  transfer,  en  transferencia
[38:28] 
[38:28] bancaria  y  eran  masivos.
[38:32] 
[38:33] Eran  masivos,  Jordi.  Masivos,  nada
[38:34] 
[38:34] similar  al  que  hemos  tenido  mucho.
[38:36] 
[38:36] Sí,  sí.
[38:37] 
[38:37] decenas  de  eh  millones  en  pounds  o  en
[38:41] 
[38:41] euros  de  devoluciones  al  año.
[38:42] 
[38:42] De  devoluciones,  sí,
[38:43] 
[38:43] sí.
[38:43] 
[38:43] O  sea,  empresas  que  está  facturando
[38:45] 
[38:45] muchos  cientos  de  millones.
[38:46] 
[38:46] Sí.  Bueno,  es  tampoco  tantos  porque  es
[38:49] 
[38:49] que  en  Holanda  el  ratio  de  evoluciones
[38:50] 
[38:50] es  de  40%.  Ah,  vale.
[38:53] 
[38:53] O  sea,  si  tiene  60  m000ones,  estamos
[38:56] 
[38:56] hablando  de  que  eso  es  un  110,000,  ¿no?
[38:59] 
[38:59] Más  o  menos  de  de  facturación,
[39:01] 
[39:01] eh,  pero  sí  son  empresas  grandes  y
[39:04] 
[39:04] claro,  de  repente  dejamos  de  tener
[39:06] 
[39:06] dinero  para  ofrecer  reembolso
[39:08] 
[39:08] instantáneo  porque  todo  el  dinero  de
[39:10] 
[39:10] repente  está  en  vuelo  con  ellos.  Y  el
[39:13] 
[39:13] problema  de  todo  esto,  además,  es  que  e
[39:16] 
[39:16] no  podías  bajar  y  decir,  "Vale,  se  lo
[39:17] 
[39:18] doy  a  menos  clientes  porque  ellos  lo
[39:19] 
[39:19] contrataban  porque  querían  darse  la
[39:20] 
[39:20] mayoría.
[39:21] 
[39:22] y  querían  hacerlo  como  herramienta  de
[39:23] 
[39:23] marketing,
[39:24] 
[39:24] con  lo  cual  cada  vez  que  tú  subes  la
[39:26] 
[39:26] exigencia  les  estás  jodiendo  la  promesa
[39:28] 
[39:28] que  les  has  dado
[39:29] 
[39:29] porque  muchos  más  clientes  no  van  a  ver
[39:30] 
[39:30] la  opción  y  se  quejan  los  clientes.
[39:31] 
[39:31] Claro,  van  a  decir  más  engañado.
[39:33] 
[39:33] Exacto.  Entonces,  ¿qué  pasa?  que
[39:34] 
[39:34] estábamos  entre  la  espada  par  diciendo,
[39:36] 
[39:36] "No  puedo  dejar  de  dar  servicio  porque
[39:38] 
[39:38] pierdo  un  lead  loquísimo,  pero  no  tengo
[39:41] 
[39:41] caja."  Recuerdo  que  tuvimos  eh  creo  que
[39:44] 
[39:44] es  la  primera  vez  que  lo  digo  en
[39:44] 
[39:44] público,  pero  tuvimos  un  momento  en  el
[39:47] 
[39:47] que  un  28  eh  de  mes  teníamos  que  pagar
[39:52] 
[39:52] las  nóminas  de  UK,
[39:55] 
[39:55] eh  que  en  ese  momento  más  teníamos  eh
[39:57] 
[39:57] cuatro  personas,  si  no  recuerdo  mal,  que
[40:00] 
[40:00] eran
[40:01] 
[40:01] muchos  miles  de  pounds  y  teníamos  780
[40:04] 
[40:04] pounds  el  día  25,  esperando,  rezando
[40:07] 
[40:07] para  que  no  se  se  retrase  la
[40:09] 
[40:09] transferencia  que  vamos  a  recibir  el  día
[40:12] 
[40:12] 27  porque  no  teníamos  dinero  en  la
[40:14] 
[40:14] cuenta  para  pagarnos.
[40:15] 
[40:15] El  27  recibís  transferencias  de
[40:18] 
[40:18] de  la  del  dinero  que  está  en  vuelo  de
[40:19] 
[40:19] las  marcas,
[40:20] 
[40:20] estas  marcas.
[40:20] 
[40:20] Exacto.
[40:21] 
[40:21] De  lo  que  han  recibido.
[40:22] 
[40:22] Eh,  bueno,  en  realidad  lo  hacemos
[40:23] 
[40:23] siempre  desde  todo  lo  que  ha  ocurrido
[40:25] 
[40:25] cada  15  días  de  que  lo  que  ha  pasado.  Si
[40:29] 
[40:29] mientras  tanto  ha  habido  algún  rechazo,
[40:31] 
[40:31] yo  no  te  lo  cobro,  pero  si  luego
[40:33] 
[40:33] rechazas,  yo  la  siguiente  factura  te  lo
[40:34] 
[40:34] te  lo
[40:35] 
[40:35] Vale.  O  sea,  de  todos  los  eh  mucho  más
[40:37] 
[40:37] mucho  más  fácil,
[40:37] 
[40:37] ¿vale?  Todas  las  devoluciones  que  se  han
[40:38] 
[40:38] procesado,  ellos  te  las  acaban  pagando.
[40:40] 
[40:40] Exacto.  Todas  las  que  he  adelantado  yo
[40:41] 
[40:41] el  dinero.  Exacto.
[40:43] 
[40:43] Y  claro,  tío,  de  repente  es  que  no
[40:44] 
[40:44] teníamos  dinero.  Entonces,  vete  a  hablar
[40:46] 
[40:46] con  los  bisis.  Esto  siempre  os  puede
[40:47] 
[40:47] pasar,  ¿no?  O  sea,  vosotros  en  cualquier
[40:49] 
[40:49] momento  si  un  cliente  vuestro  explota  y
[40:53] 
[40:53] empieza  a  vender  muchísimo  más  de  lo
[40:54] 
[40:54] previsto  y  empieza  a  tener  muchísimas
[40:56] 
[40:56] más  devoluciones  de  lo  previsto  porque
[40:57] 
[40:57] le  ha  ido  muy  bien  ahora  el  Black
[40:58] 
[40:58] Friday,  tú  tienes  que  empezar  a
[41:01] 
[41:01] adelantar  dinero  inmediato.  O  sea,  ahora
[41:03] 
[41:04] este  Black  Friday,  por  ejemplo,  tú  cómo
[41:06] 
[41:06] adelantas  el  cash  que  necesitas  tener
[41:09] 
[41:09] Hay  una  cosa  interesante  que  es  que  el
[41:10] 
[41:10] dinero  rota  rapidísimo.
[41:12] 
[41:12] O  sea,  yo  cada  15  días  recupero  todo  lo
[41:14] 
[41:14] que  adelantas,  pero  en  Black  Friday,  por
[41:15] 
[41:15] ejemplo.  Sí,
[41:16] 
[41:16] sí,  total.  Pero  no  son  los  mismos  15
[41:17] 
[41:17] días  para  todo  el  mundo.  Eso  también  es
[41:18] 
[41:19] relevante.  O  sea,  no  todas  las  marcas
[41:20] 
[41:20] pagan  el  15  de  mes.  Hay  marcas  que  pagan
[41:22] 
[41:22] el  14,  marcas  pagan  el  13,  marcas  pagan
[41:23] 
[41:23] el  12.  Entonces,  intentamos  apar  la
[41:25] 
[41:25] curva.  A  eso  se  añade  que  el  año  pasado
[41:27] 
[41:27] no  teníamos  la  el  revenue  de  logística
[41:29] 
[41:29] inversa,  no  hacíamos  no  eran  nuestros
[41:31] 
[41:31] contactos  de  correos,  eran  los  de  la
[41:32] 
[41:32] marca.  Entonces,  claro,  toda  esta  forma
[41:34] 
[41:34] de  financiarte  con  el  work  capital
[41:36] 
[41:36] negativo,
[41:36] 
[41:36] ¿vale?  que  esto  no  sé  si  lo  hemos
[41:37] 
[41:37] contado  eh  mientras  grabamos.  Creo  que
[41:40] 
[41:40] me  lo  estabas  empezando  a  contar  antes.
[41:41] 
[41:41] O  sea,  una  otra  parte  importante  es  que
[41:43] 
[41:43] tu  otra  parte  del  negocio,  que  es  ahora
[41:44] 
[41:44] más  pequeña,  pero  que  está  creciendo,
[41:46] 
[41:46] tienes  el  cashfow  inverso.
[41:48] 
[41:48] Exacto.
[41:48] 
[41:48] Donde  tú  cobras  por  adelantado  y  pagas
[41:51] 
[41:51] muy  tarde.
[41:51] 
[41:51] Exacto.  Pero  también  pasa  las
[41:53] 
[41:53] devoluciones,  la  logística  de  las
[41:54] 
[41:54] devoluciones,
[41:54] 
[41:55] ¿vale?
[41:55] 
[41:55] También  la
[41:55] 
[41:56] toda  la  logística  que  intermedías  tú,
[41:58] 
[41:58] cobro  pronto  y  pago  tarde.
[41:59] 
[41:59] Cobras  pronto  y  pagas  tarde.
[42:01] 
[42:01] Y  en  las  devoluciones  es  al  revés.  pagas
[42:03] 
[42:03] pronto  y  cobras  tarde,
[42:05] 
[42:05] eh,
[42:06] 
[42:06] pero  menos  porque  son  solo  dos  semanas
[42:07] 
[42:07] como  mucho.
[42:08] 
[42:08] En  en  el  reembolso,  sí,  exacto.
[42:09] 
[42:09] En  el  reembolso  de  promedio  es  una
[42:10] 
[42:10] semana,  ¿no?
[42:11] 
[42:11] Exacto.  Entonces,  eh,  claro,  clavado,  la
[42:13] 
[42:13] exposición  es  7  días,  7,5  días,
[42:15] 
[42:15] la  mitad  de  dos  semanas.  Exacto.  Y
[42:17] 
[42:17] entonces,  claro,  es  interesante  porque
[42:19] 
[42:19] con  eso  ya  nos  podemos  financiar
[42:20] 
[42:20] bastante.  Luego  hemos  mejorado  mucho  e
[42:23] 
[42:23] somos  una  startup  que  tiene  3  años  y
[42:24] 
[42:24] medio  de  vida  de  producto.  Entonces,
[42:26] 
[42:26] hemos  mejorado  mucho  qué  tenemos  que
[42:29] 
[42:29] saber  antes  de  empezar  a  trabajar  con
[42:30] 
[42:30] una  marca,  ¿no?  Y  qué  información  que
[42:32] 
[42:32] pedirles  cómo  podemos  proyectar  a
[42:33] 
[42:34] futuro.
[42:34] 
[42:34] Pues  mira,  antes  eh  les  pedíamos  una
[42:36] 
[42:36] estimación  de  cuánto  habían  sido  sus
[42:38] 
[42:38] devoluciones  el  año  pasado.  Punto.  Ahora
[42:40] 
[42:40] ya  pedimos  venta,  crecimiento,  eh,  eh,
[42:43] 
[42:43] que  han  tenido  en  los  últimos  años.
[42:45] 
[42:45] muy  básica.  Tampoco  te  voy  a  decir  que
[42:47] 
[42:47] esto  lo  podéis  sacar  de  conectaros  al
[42:48] 
[42:48] Shopify  o  a  la  plataforma  de  turno  esta
[42:51] 
[42:51] analítica  porque  no
[42:52] 
[42:52] sí  lo  único  que  no  sacas  los  costes,
[42:53] 
[42:53] pero  te  da  un  poco  igual,  ¿eh?  Pero  sí,
[42:55] 
[42:55] la  las  ventas
[42:56] 
[42:56] siempre  me  interesa  más  predecir  la  la
[42:58] 
[42:58] demanda.
[42:58] 
[42:59] Exacto.  Y  luego  tenemos  un  parip
[43:00] 
[43:00] interesante  con  WFlyer  que  todavía  no  no
[43:03] 
[43:03] lo  tenemos  a  escala,  pero  que  acabamos
[43:04] 
[43:04] de  empezar.  Wve  flyer,  para  que  no
[43:06] 
[43:06] conozca  es  una  empresa  que  hace  lo  mismo
[43:08] 
[43:08] que  Capchas  para  startups,  que  te
[43:10] 
[43:10] financian  y  tú  los  vas  pagando
[43:12] 
[43:13] mensualmente  para  e-commerce.  son
[43:15] 
[43:15] irlandeses.  Entonces  ellos  lo  que  hacen
[43:17] 
[43:17] es  que
[43:17] 
[43:17] habido  varios  de  estos  que  han
[43:18] 
[43:18] desaparecido.
[43:19] 
[43:19] Sí,  eso  sí,  sí,  pero  estos.  Estos  son
[43:22] 
[43:22] muy  muy  tochos.  Sí,  lo  hacen  bien.  Son
[43:24] 
[43:24] mucho  más  prudentes.  Entonces,  el
[43:25] 
[43:25] crecimiento  ha  sido  exponencialmente
[43:27] 
[43:27] menor.
[43:27] 
[43:27] O sea,  explica,  explica  qué  significa
[43:28] 
[43:28] esto.  O  sea,  es  deuda  para  e-commerce.
[43:30] 
[43:30] Sí.
[43:32] 
[43:32] como  como  el  banco  Santander,
[43:33] 
[43:33] el  headline  es  ese  efectivamente
[43:35] 
[43:35] especializado,
[43:36] 
[43:36] especializado  en  e-commerce  y  para  un
[43:38] 
[43:38] uso  concreto.  Habitualmente  suele  ser
[43:39] 
[43:39] para  financiar  inventario,  para
[43:41] 
[43:41] marketing.  Eh,  entonces  analizan
[43:43] 
[43:43] diferente,  pero  bueno,  okay.  O  sea,
[43:44] 
[43:44] entendiendo  mejor  los  economics,  igual
[43:46] 
[43:46] que  Factorel  hablamos  de  General
[43:47] 
[43:47] Catalyst  y  una  versión  que  nos  hizo  muy
[43:50] 
[43:50] especializado  en  el  SAS,  pues  el
[43:51] 
[43:51] equivalente
[43:52] 
[43:52] para  el  e-commerce.  Exacto.  Entonces,
[43:54] 
[43:55] estos  son  enormes  eh  irlandeses  y  ellos
[43:59] 
[43:59] tienen  un  modelo  de  riesgos  para
[44:00] 
[44:00] analizar  las  marcas
[44:02] 
[44:02] para  ver  si  les  pasa  o  no.
[44:04] 
[44:04] Entonces  nosotros  nos  lo  ceden,  nos  lo
[44:06] 
[44:06] ceden  a  cambio
[44:08] 
[44:08] de  que  el  cliente  se  da  alta  en  su
[44:09] 
[44:09] sistema  y  que  un  tiempo  después  puedan
[44:11] 
[44:11] ir  a  hablar  con  ellos.  Pero  claro,  la
[44:13] 
[44:13] flicción  es  mínima.
[44:14] 
[44:14] Exacto.  La  aflicción  es  mínima  para
[44:15] 
[44:15] ellos.  Nosotros  ahora,  de  hecho
[44:17] 
[44:17] lanzaremos  dentro  de  muy  poquito  que  a
[44:19] 
[44:19] través  de  Reven  que  en  realidad  a  través
[44:21] 
[44:21] de  Wer  puedes  pidar  financiación  como
[44:22] 
[44:22] como  marca.
[44:24] 
[44:24] Vale,  antes  me  has  dicho,  e  entendiendo
[44:26] 
[44:27] la  parte  de  de  los  cashfows  y  la
[44:29] 
[44:29] financiación  talán,  me  me  he  recordado
[44:30] 
[44:30] que  nos  hemos  quedado  en  que  en  10  15%
[44:32] 
[44:32] de  la  gente  no  le  das  eh  devolución
[44:35] 
[44:35] inmediata,  al  otro  85,  90%  sí  que  se  lo
[44:38] 
[44:38] das.  ¿Cuál  es  el  ratio  de  fraude  de  esos
[44:42] 
[44:42] dos  buckets?
[44:44] 
[44:44] Eh,  bueno,  el  rato  de  fraude,  la  gente  a
[44:45] 
[44:45] la  que  nos  lo  das  es  cero.
[44:48] 
[44:48] No  es  verdad,
[44:50] 
[44:50] es  que  no
[44:50] 
[44:50] no  es  fraude  para  ti,  pero  es  fraude.
[44:52] 
[44:52] Sí,  es  que  no  reciben  la  pasta  de
[44:54] 
[44:54] vuelta.
[44:55] 
[44:55] Vale.  O  sea,  no  es  fraude,  es  eh  no  se
[44:57] 
[44:57] puede  considerar  fraude.  Han  dicho  que
[44:59] 
[44:59] lo  van  a  devolver  y  no  lo  devuelven.
[45:01] 
[45:01] Esto  no  es  fraude.
[45:02] 
[45:02] Es  que  no  vas  es  que  como  no  la  marca
[45:04] 
[45:04] entonces  no  reembolsaría  el  productor.
[45:06] 
[45:06] Yo  digo,  yo  ahora  voy  a  Amazon  y  le
[45:08] 
[45:08] digo,  "Te  voy  a  devolver  eh  esta  tele
[45:11] 
[45:11] que  me  acabo  de  comprar."  y  me  dice,
[45:12] 
[45:12] "Vale,  mándamela  aquí,  te  la  vendremos  a
[45:14] 
[45:14] buscar  y  luego  no  se  la  doy."  Me  dice,
[45:16] 
[45:16] "Pues  vale,  tú  sabrás."  No,  no  es
[45:18] 
[45:18] fraude,  esto.  No  es  fraude.
[45:19] 
[45:19] No  es  fraude.
[45:20] 
[45:20] Vale.  Entonces,  nadie  lo  persigue  mucho
[45:21] 
[45:21] porque  dice,  "Tú  sabrás."
[45:23] 
[45:23] Exacto.  Y  luego  si  tú  vuelves  una  blusa
[45:24] 
[45:24] que  está  eh  manchada,  la  marca  lo  que  te
[45:27] 
[45:27] voy  a  decir  es,  "No  te  voy  a  reembolsar
[45:28] 
[45:28] porque  no  cumple  las  condiciones  para
[45:29] 
[45:29] que  sea  reembolsado."
[45:30] 
[45:30] Claro.  Entonces,  ahí  no  hay  fraude.  En
[45:31] 
[45:31] el  otro
[45:33] 
[45:33] e  es  probablemente  el  único  dato  que  no
[45:35] 
[45:35] me  atrevo  a  responder.
[45:37] 
[45:37] Te  lo  voy  a  responder  de  otra  forma.  Te
[45:38] 
[45:38] lo  voy  a  responder  de  otra  forma.  Eh,
[45:40] 
[45:40] antes  de  grabar
[45:41] 
[45:41] te  voy  a  responder.
[45:43] 
[45:43] Me  ha  dicho,  voy  a  hablar  mucho
[45:45] 
[45:45] y  ahora  va  y  no  me  dices  el  dato.
[45:46] 
[45:47] A  ver,  si  me  comparas  con  Crossminado,
[45:49] 
[45:49] he  hablado  un  montón.  Crossmin,  gran
[45:51] 
[45:52] podcast,
[45:52] 
[45:52] eh,  brutal,  me  encantó.  Eh,  pero  bueno.
[45:55] 
[45:55] Y
[45:57] 
[45:57] me  centro  eh,  fraude,  te  responde  de
[45:59] 
[45:59] otra  forma,  que  es  interesante
[46:00] 
[46:00] con  tres  dígitos  decimales.
[46:02] 
[46:02] Eh,  en  el  en  el  reembolso  instantáneo
[46:05] 
[46:05] donde  adentamos  dinero,  que  metemos  en
[46:07] 
[46:07] costes  de  desde  revenues  hasta  net
[46:10] 
[46:10] revenues  desde  gross  hasta  net  metes  el
[46:12] 
[46:12] coste  de  hacer  una  transferencia
[46:13] 
[46:13] bancaria  que  existe.  Ahí  utilizamos
[46:16] 
[46:16] diferentes  plataformas,  pero  por  ejemplo
[46:17] 
[46:17] utilizamos  Devengo,  que  es  española,
[46:19] 
[46:19] utilizamos  Revolut,  tenemos  diferentes
[46:21] 
[46:21] planes  de  contingencia  y  también
[46:23] 
[46:23] diferentes  por  país.  Eh,  tienes  el  coste
[46:26] 
[46:26] de  la  deuda
[46:28] 
[46:28] y  te  el  coste,
[46:29] 
[46:29] ¿qué  cuesta?  ¿Qué  cuesta  esta  deuda?
[46:30] 
[46:30] ¿Qué  cuesta  hacer  una  transferencia?
[46:33] 
[46:33] Muy  pocos  céntimos.
[46:34] 
[46:34] Dos,  tr  céntimos.
[46:34] 
[46:35] Sí,  algo  un  poquitín  más,  ¿eh?  Entre
[46:37] 
[46:37] entre  cinco  y  10.
[46:38] 
[46:38] Vale.  Por  transferencia  da  igual  el
[46:39] 
[46:39] importe  o  de  promedio
[46:40] 
[46:40] da  igual  el  importe.  No,  no,  da  igual
[46:41] 
[46:41] importe.  Ahí  te  cobran  por
[46:43] 
[46:43] transferencia.
[46:44] 
[46:44] ¿Qué  costa  la  deuda?  La  deuda  nos  cuesta
[46:46] 
[46:46] eh  un  tipo  de  tenemos  una  deuda  que  es
[46:48] 
[46:48] muy  interesante,  que  tenemos  una  especie
[46:49] 
[46:49] de  de  línea  de  crédito  eh  con  Inverred.
[46:52] 
[46:52] Entonces,  sobre  lo  no  utilizado  pagamos
[46:55] 
[46:55] te  lo  cuento  entre  entre  e  diferentes
[47:00] 
[47:00] rangos,  pero  entre  un  1  y  medio  y  un
[47:02] 
[47:02] tres,
[47:03] 
[47:03] o  sea,  un  dos
[47:04] 
[47:04] eh  entre  1  y  medio  y un  tres,
[47:05] 
[47:05] 2,  3, 2,25.  Y  luego  sobre  lo  utilizado,
[47:08] 
[47:08] sobre  lo  dispuesto,  pagamos  un
[47:12] 
[47:12] em  torno  al  12  13%,
[47:14] 
[47:14] ¿vale?
[47:16] 
[47:16] Podemos  disponer  y  y  amortizar  eh  cuando
[47:19] 
[47:19] queramos,  eh,  algunos  cabez  cuando
[47:20] 
[47:21] queramos.  Eh,  y  luego  tiene  el  equity
[47:23] 
[47:23] kicker  también,
[47:24] 
[47:24] los  warrants,  que  esto  es  imposible
[47:25] 
[47:25] saber  lo  que  cuestan  porque
[47:28] 
[47:28] dependerá  de  la  valoración  de  un  exit  de
[47:30] 
[47:30] tal,  pero  bueno,  es  caro,
[47:32] 
[47:32] es  caro  más  caro  el  Warrant
[47:34] 
[47:34] es  caro  de  pelotas.  Sí,  sí.
[47:36] 
[47:36] el  12%  a  la  gente,  hay  gente  que  nos
[47:38] 
[47:38] estará  escuchando  ahora  y  pensará,  "Vaya
[47:39] 
[47:39] locura,  un  12%."  Ah,
[47:40] 
[47:41] está  genial.
[47:41] 
[47:41] Le  pareciera  una  locura  infinita,  pero
[47:43] 
[47:43] en  realidad  si  tiene  sentido  para  qué  se
[47:46] 
[47:46] usa  esa  deuda  puede  ser  baratísimo
[47:48] 
[47:48] porque  otros  medios  no  te  darán  esa
[47:50] 
[47:50] financiación,
[47:51] 
[47:51] pero  en  cambio  el  Warrant  que  no  le
[47:53] 
[47:53] podemos  poner  ahora  a  precio,  eso  te
[47:55] 
[47:55] acabará  costando,  espero,  muchísimos
[47:58] 
[47:58] millones  de  euros.
[47:59] 
[47:59] En  realidad,
[47:59] 
[47:59] porque  significa  muy  bien  revenir.
[48:01] 
[48:01] Hemos  le  hemos  podido  poner  precio  en  la
[48:03] 
[48:03] última  ronda,  ¿eh?  al  Warrant,
[48:06] 
[48:06] efectivamente,  porque  ha  convertido  ya
[48:07] 
[48:07] el  kicker.  Ah,  se  un  kicker  que  es  un
[48:10] 
[48:10] poco  diferente  que  el  Warrant  porque  el
[48:11] 
[48:11] Warrant  te  pagan  los  euros,  el  kicker  no
[48:14] 
[48:14] se  los  regalas,  regalas,
[48:15] 
[48:15] se  lo  regalas,  efectivamente,  eh,  pero
[48:17] 
[48:17] es  caro,  es  caro.  Lo  que  pasa  es  que  en
[48:19] 
[48:19] el  momento  en  el  que  lo  levantamos,  o
[48:20] 
[48:20] sea,  yo  de  verdad  máximo  respeto  ready
[48:23] 
[48:23] porque  y  conente  a  Gerardo  dentro  de
[48:24] 
[48:24] Berrady  porque  lo  hizo  en  tiempo  récord,
[48:28] 
[48:28] entendía  nuestro  Es  la  primera  vez  que
[48:30] 
[48:30] en  tan  poco  tiempo  alguien  entendía  tan
[48:31] 
[48:31] rápido  nuestro  negocio  y  luego  nosotros
[48:33] 
[48:33] un  12%  nos  afecta,  pero  no  tanto  porque
[48:35] 
[48:35] el  dinero  rota  con  velocidad,  con  lo
[48:36] 
[48:36] cual  lo  pones  a  funcionar  muchas  veces.
[48:38] 
[48:38] La  cantidad  viva  que  tienes  es  pequeña.
[48:40] 
[48:40] Exacto.  Exacto.  Bueno,  y  que  y  que  yo
[48:42] 
[48:42] pago  ese  12%  anual,  pero  yo  ese  12%
[48:46] 
[48:46] anual  que  he  pagado  al  año,  yo  es  que
[48:48] 
[48:48] ese  mismo  millón,  imagínate,  lo  pongo  en
[48:50] 
[48:50] funcionar  casi  24  veces  al  año.
[48:52] 
[48:52] Lo  necesitas  siete  ve  7  días  en
[48:54] 
[48:54] realidad,
[48:54] 
[48:55] ¿no?  Que  es  de  promedio  lo  que  tardas  en
[48:56] 
[48:56] Exacto.
[48:57] 
[48:57] en en  en  recibir  el  dinero  del
[48:59] 
[48:59] Exacto.  Lo  cual  el  interés  se  duye  muy
[49:01] 
[49:01] rápido,  tienes  una  cantidad  muy  alta  y
[49:04] 
[49:04] es  cierto  que  nosotros  tenemos  una  SPV
[49:06] 
[49:06] eh  una  sociedad  sociedad  solo
[49:09] 
[49:09] para  hacer  reembolsos  instantáneos  para
[49:11] 
[49:11] que  no  lo  utilices  para  OPEX  y  demás,
[49:13] 
[49:13] pero  sí,  sí.
[49:14] 
[49:14] E  y  entonces  teniendo  todo  esto  en
[49:17] 
[49:17] cuenta,  que  incluye  deuda  que  es  alto,
[49:18] 
[49:18] nuestro  nuestro  gross  margin  de  un
[49:20] 
[49:20] rembolso  instantáneo  de  este  estilo  es
[49:22] 
[49:22] 82%  que  es  el  dato  concreto.  Antes  decir
[49:25] 
[49:25] el  fraude  es  bajo.
[49:26] 
[49:26] A  ver,  matemáticas  del  instituto.  Eh,
[49:28] 
[49:29] 82%  de  gross  margin  de  lo  que  facturas
[49:31] 
[49:31] en  FIS.  Exacto.
[49:34] 
[49:34] ¿Qué  fi  más  o  menos  rango  de  FIS?  3%
[49:37] 
[49:37] eh
[49:37] 
[49:38] 3%  sobre
[49:39] 
[49:39] 3%
[49:40] 
[49:40] sobre  el  sobre  la  cantidad  asegurada
[49:42] 
[49:42] sobre  el  reembolso.
[49:44] 
[49:44] O  sea,  realmente  hay  tiene  que  haber  un
[49:46] 
[49:46] porcentaje  muy  bajo  de  fraude  si  la
[49:48] 
[49:48] facturación  es  el  3%  de  todo  lo  que
[49:50] 
[49:50] mueves.
[49:51] 
[49:51] Exacto.
[49:51] 
[49:51] No  significa  que  si  hubiera  un  3%  de
[49:53] 
[49:53] fraude,  si  hubiera  un  3%  de  fraude,
[49:56] 
[49:56] no  ganarías  nada.  margen  sería  cero.
[49:59] 
[49:59] Bueno,  estarías  en  margen  negativo
[50:00] 
[50:00] porque  aún  así  has  ten  los  costes  de  de
[50:02] 
[50:02] lo  demás,  ¿no?
[50:04] 
[50:04] Eh,  entonces  tienes  que  tener  un  fraude
[50:06] 
[50:07] de  de  menos  de  0,5%.
[50:10] 
[50:10] Eh,  sí,
[50:11] 
[50:11] no  sé,  haciendo  así  números  rápidos  e  me
[50:14] 
[50:14] explota  un  poco  la  cabeza,  pero  tiene
[50:15] 
[50:15] que  ser  muy  bajo.
[50:16] 
[50:16] Sí,  lo  que  lo  que  es  interesante  es  que
[50:19] 
[50:19] eh  el  fraude
[50:21] 
[50:21] el  fraude  al  final  no  es  de  gente  que  se
[50:22] 
[50:23] le  olvida  devolver,  el  fraude  es  de
[50:24] 
[50:24] gente  que  se  dedica  a  defraudar.
[50:25] 
[50:25] Nosotros  parado  esquemas  de  fraude  que
[50:27] 
[50:27] van  a  ser  muy  bestias.  En  Francia  hemos
[50:29] 
[50:29] vimos  un  par  brutales,  otro  en  Portugal,
[50:32] 
[50:32] o  sea,  profesionales,  gente  en  serie  va
[50:35] 
[50:35] a  buscar  oportunidades  de
[50:36] 
[50:36] Claro,  el  fraude  es  bajo  para  nosotros,
[50:38] 
[50:38] pero  siempre  decimos,  hay  una  marca
[50:40] 
[50:40] inglesa  que  intentó  hacer  ellos
[50:41] 
[50:41] reembolso  instantáneo  y  tuvieron  que
[50:43] 
[50:43] parar  porque  como  te  pille  un  escamado
[50:45] 
[50:45] fraud  y  no  lo  pares,  chao.
[50:47] 
[50:47] ¿Y  por  qué  es  más  bajo  para  vosotros?
[50:49] 
[50:49] Porque  estáis  más  encima  de  esto,
[50:50] 
[50:50] porque  nos  dedicamos  a  esto,  justo,
[50:51] 
[50:51] o  sea,  por  vuestros  160  nodos  de  del
[50:54] 
[50:54] grafo  de  de  detectar  estos  patrones.
[50:56] 
[50:56] Exacto.  Exacto.
[50:57] 
[50:57] Y  luego  hay  un  porcentaje  de  gente  que
[50:59] 
[50:59] se  le  olvida  devolver,  le  da  pereza.
[51:01] 
[51:01] Esta  es  otra  cosa  que  claro,  es  que  como
[51:02] 
[51:02] no  hay  un  comparable  de  fraude,
[51:04] 
[51:04] porque  no  es  fraude  en  el  otro  modelo
[51:06] 
[51:06] donde  no  hay  devolución  instantánea,
[51:07] 
[51:08] porque  simplemente  es  eh  gente  pasota,
[51:10] 
[51:10] ¿sí?
[51:10] 
[51:10] Eh,  ¿qué  porcentaje  de  gente  tarda  en
[51:14] 
[51:14] devolver?  simplemente  porque  ya  tiene
[51:16] 
[51:16] mucho  menos  incentivo  porque  ya  ha
[51:17] 
[51:17] cobrado  y  entonces  de  repente  da  mucha
[51:19] 
[51:19] más  pereza  cuando  ya  has  cobrado.
[51:20] 
[51:20] Pero  es  muy  interesante  cómo  funciona  la
[51:22] 
[51:22] mente  humana,  que  eh  el  incentivo  de  que
[51:25] 
[51:25] no  te  reembolsen  es  mucho  menor  que  el
[51:28] 
[51:28] incentivo  de  cuando  no  estás  devolviendo
[51:30] 
[51:30] te  diga  yo  que  te  quito  el  dinero  de  la
[51:31] 
[51:31] cuenta.
[51:33] 
[51:33] ¿Cómo  me  vas  a  quitar  el  diner?
[51:34] 
[51:34] Tú  puedes  puedes  hacer  un  que  te débita
[51:35] 
[51:35] a  la  cuenta.  Eh,  entonces  claro,  si
[51:38] 
[51:38] alguien  no  está  devolviendo,
[51:39] 
[51:39] porque  lo  hacéis  por  cuenta  bancaria.
[51:40] 
[51:41] Sí,  este  es  por  cuenta  bancaria.  Sí,
[51:42] 
[51:42] justo.
[51:43] 
[51:43] Pero  en  todo  caso  está  todo  el  proceso
[51:44] 
[51:44] de  collections,  o  sea,  incluso  aunque
[51:45] 
[51:45] alguien  eh  se  la  olvide  y  demás,  en  base
[51:48] 
[51:48] a  la  en  base  a  la  razón  por  la  cual  el
[51:50] 
[51:50] producto  no  ha  llegado  y  no  se
[51:51] 
[51:51] reembolsaría,  que  puede  ser  que  que  el
[51:53] 
[51:53] cliente  cambie  de  opinión,  te  pones  unos
[51:55] 
[51:55] vaqueros,  eh,  no  te  gusta  cuando  te
[51:57] 
[51:57] quedan,  tú  vas  y  lo  devuelves,  llega  tu
[51:59] 
[51:59] mujer  a  casa  y  te  dice,  "Oye,  eh,  Jordi,
[52:01] 
[52:01] ¿y  los  vaqueros  que  compramos  juntos?"
[52:03] 
[52:03] No,  es  que  no  me  caban  bien.  A  ver,
[52:04] 
[52:04] ponte  la  situación.  Oye,  te  hacen  un
[52:06] 
[52:06] trasero  estupendo.
[52:07] 
[52:07] Esta  situación  no  ha  pasado  nunca,  pero
[52:09] 
[52:09] bueno.
[52:09] 
[52:09] A  mí  tampoco,  pero
[52:10] 
[52:10] creo  que  hay  gente  la  que  le  puede
[52:11] 
[52:11] pasar,  ¿eh?  Y  y  en  esos  casos,  claro,
[52:15] 
[52:15] eh,  esa  persona  ha  tenido  un  reembolso
[52:18] 
[52:18] instantáneo  y  tienes  que  pedirlo  de
[52:19] 
[52:20] vuelta.  Dice,  "Mierda."  Claro.
[52:22] 
[52:22] Eh,  luego  está  también  el  ese  es  uno,
[52:24] 
[52:24] efectivamente  es  una  de  las  razones,
[52:25] 
[52:25] pero  tenéis  un  workflow  de  hacer  esto  y
[52:26] 
[52:27] no  tiene  más,  ¿no?
[52:27] 
[52:27] Exacto.  Eh,  otra  razón  es  que  ha  llegado
[52:29] 
[52:29] un  producto  diferente.  Esto  ocurre  con
[52:30] 
[52:30] frecuencia,  que  tú  tenías  tres  cosas  que
[52:31] 
[52:31] devolver  y  de  repente  entregas  sin
[52:33] 
[52:33] querer  la  de  Zara.  Eh,
[52:36] 
[52:36] ah,  vale.  O  sea,  se  equivocan  en  la  cera
[52:37] 
[52:37] de  evolución.
[52:38] 
[52:38] Se  equivocan  en  qué  ponen  en  la  caja.
[52:39] 
[52:39] Eh,  otro  es  que  ha  devuelto  algo  que
[52:41] 
[52:41] está  que  está  en  malas  condiciones.
[52:45] 
[52:45] Eh,  y  el
[52:46] 
[52:46] ¿Qué  pasa?  se  le
[52:48] 
[52:48] se  le  se  le  quita  el  dinero,  o  sea,  se
[52:50] 
[52:50] lo  quitáis
[52:51] 
[52:51] e
[52:51] 
[52:51] le  hacéis  un  direct  debit
[52:53] 
[52:53] en  función  de  la  razón  tenemos  un  flow
[52:55] 
[52:55] que  empieza  siendo  muy  friendly  porque
[52:56] 
[52:56] es  que  hay  gente  que  no  lo  quiere  hacer
[52:57] 
[52:57] mal  verdaderamente,  no  quieres,  pero  si
[52:59] 
[52:59] llegas  a  un  punto  donde  puede  ser
[53:01] 
[53:01] también  eh
[53:03] 
[53:03] y  el  producto  si  lo  volvéis  a  mandar,
[53:05] 
[53:05] porque  imagínate  que  yo  te  devuelvo
[53:06] 
[53:06] ahora  depende  la  disputa.  Hay  gente  que
[53:08] 
[53:08] no  quiere  ni  ni  volver  a  escuchar  de  de
[53:10] 
[53:10] de  esto.
[53:10] 
[53:10] Ya,  pero  yo  he  pagado  60  €  de  Silv.
[53:12] 
[53:12] Sí,  pero  se  lo  vuelves  a  mandar.
[53:13] 
[53:14] Silvon  me  los  vuelve  a  mandar  o  tú  me
[53:15] 
[53:15] los  vuelves  a  mandar.  El  cliente  paga,
[53:17] 
[53:17] que  se  lo  vuelvo  a  andar.
[53:18] 
[53:18] El  cliente  dice,  dice,  "Okay,  no  ha
[53:20] 
[53:20] colado,
[53:21] 
[53:21] te  vuelvo  a  pagar  ahora  8  €  o  lo  que
[53:23] 
[53:23] sea,  cu  euros  de  cost  de  envío  y  lo
[53:26] 
[53:26] puedes  mandar."  Efectivamente,
[53:27] 
[53:27] madre  mía.
[53:27] 
[53:27] Y  CO2  ahí  por
[53:29] 
[53:29] no  tremendo,  tremendo.  Y  y  luego,  a  ver,
[53:32] 
[53:32] tampoco  ocurre  tanto  como  para  que  tenga
[53:33] 
[53:33] un  impacto
[53:35] 
[53:35] y  luego  está  también  el  cliente  que
[53:37] 
[53:37] directamente  no  devuelve.  Lo  bueno  es
[53:38] 
[53:38] que  como  estás  integrado  con  la
[53:39] 
[53:39] logística  inversa,  eh,  tú  sabes  si  se  ha
[53:42] 
[53:42] entregado  algo  a  correos  o  no.  O  sea,  tú
[53:44] 
[53:44] lo  sabes  más  rápido,
[53:46] 
[53:46] lo  sabes
[53:46] 
[53:46] que  en  el  punto  final.
[53:47] 
[53:47] Efectivamente.  Entonces,  nosotros  vamos
[53:48] 
[53:48] monitorizando  todo  esto  y  decimos,  "Oye,
[53:50] 
[53:50] si  tenemos  reglas  que  si  a  los  tr  días
[53:52] 
[53:52] no  ha  entregado  el  producto,  yo  le  mando
[53:53] 
[53:53] un  mail.  Oye,  ¿has  cambiado  opinión?"
[53:54] 
[53:54] Sí,  ¿no?
[53:56] 
[53:56] E  es  interesante  porque  la  plataforma  en
[53:58] 
[53:58] sí  misma,  la  visibilidad  que  da  las
[53:59] 
[53:59] marcas  por  primera  vez  en  su  vida  de
[54:01] 
[54:01] cosas  a  las  que  no  tiene  visibilidad,
[54:02] 
[54:02] que  llaman  a  customer  service  y  sabes
[54:04] 
[54:04] dónde  está  el  producto,  sabes  si  ha
[54:06] 
[54:06] tenido  cualquier  problema,  eh,  es  es
[54:08] 
[54:08] brutal.
[54:08] 
[54:08] ¿Dónde  aplica  la  inteligencia  artificial
[54:10] 
[54:10] en  Reven?
[54:12] 
[54:12] E
[54:14] 
[54:14] cito,  solo  falta  poner  una  a  al  final  y
[54:16] 
[54:16] ya  lo  tienes.
[54:17] 
[54:17] Eh,  sí,  total.  Tenemos  el  dominio
[54:18] 
[54:18] también.  Eh,  eh,
[54:21] 
[54:21] o  sea,  nosotros  sería  fatal  el  nombre
[54:24] 
[54:24] revenía.  Lo  estaba  pensando  ahora  fatal.
[54:26] 
[54:26] Eh,
[54:27] 
[54:27] o  revenai.
[54:27] 
[54:27] Sí,  eso  sí.  Eh,  nosotros  ahora  mismo  ya
[54:31] 
[54:31] hemos  utilizado  IA  e  en,  por  ejemplo,
[54:34] 
[54:34] hay  un  flujo  que  hacemos  muy  interesante
[54:36] 
[54:36] que  es  cuando  devuelves  un  producto
[54:37] 
[54:37] porque  te  queda  pequeño,  vamos  a  revisar
[54:39] 
[54:39] el  stock  y  si  hay  una  talla  más  te
[54:40] 
[54:40] decimos,  "Oye,  ¿no  quieres  hacer  un
[54:41] 
[54:41] cambio?"  Porque  hacemos  también  cambios
[54:43] 
[54:43] por  un  producto  diferente  de  más  o  menor
[54:45] 
[54:45] precio.  Ofrecemos  cambios  por  más  de  un
[54:47] 
[54:47] producto,  que  es  muy  interesante.
[54:48] 
[54:48] ¿Esto  es  un  email?  ¿Es  un  chat  o  es  un
[54:50] 
[54:50] teléfono?
[54:50] 
[54:50] No,  todo  esto  es  en  la  plataforma
[54:51] 
[54:51] nuestra.  Todo  esto  está  embebido  en
[54:54] 
[54:54] efectivamente
[54:55] 
[54:55] e  y
[54:58] 
[54:58] utilizamos  ahí,  por  ejemplo,  eh  modelos
[55:00] 
[55:00] que  hemos  montado  en  porque  es  mucho  más
[55:01] 
[55:01] rápido,  no  es  un  tema  de  que  seamos  unos
[55:03] 
[55:03] gurús,  es  que  es  mucho  más  rápido  eh
[55:05] 
[55:05] hacerlo  así  que  montarte  tú  ese  ese
[55:07] 
[55:07] flujo.  Obviamente  los  developers  tienen
[55:10] 
[55:10] herramientas  que  os  ayudan  a  a  hacer
[55:13] 
[55:13] código  y  hacer  revisión  de  código  mucho
[55:14] 
[55:14] más  rápido,  pero  estamos  ahora,  de
[55:17] 
[55:17] hecho,  hace  muy  poco  restructamos  todo
[55:18] 
[55:18] el  equipo  de  tecnología,  montamos
[55:19] 
[55:19] squats,  un  squad  para  Atlas,  la  parte  de
[55:22] 
[55:22] envíos,  por  así  decirlo,  un  squad  para
[55:23] 
[55:23] evoluciones,  un  squad  para  integraciones
[55:25] 
[55:25] y  un  cuarto  squad  para  EAE.  Y  eso  sí  que
[55:28] 
[55:28] es  montar  agentes  encima  de  Reveni.  Hay
[55:30] 
[55:30] un  montón  de  casos  diferentes.  Al  final
[55:32] 
[55:32] siempre  con  la  mentalidad  de  que  lo  que
[55:35] 
[55:35] la  inteligencia  artificial  no  puede
[55:36] 
[55:36] hacer  es  ser  creativa  en  ese  sentido.  Y
[55:38] 
[55:38] la  marca  crea  comunidad.  Eh,  la
[55:40] 
[55:40] comunidad  es  lo  que  está  haciendo  que
[55:41] 
[55:41] las  que  las  marcas  crezcan  tan  rápido  y
[55:43] 
[55:43] y  hace  un  montón  de  cosas  manuales  que
[55:45] 
[55:45] son  absurdas,  eh,  que  nosotros  podemos
[55:47] 
[55:47] automatizar  y  que  lo  interesante,  como
[55:48] 
[55:48] hablamos  antes  de  empezar  a  grabar,  que
[55:50] 
[55:50] te  decía  lo  interesante  que  es  lo  de  lo
[55:51] 
[55:51] de  que  habéis  lanzado  de  One  eh,  sobre
[55:53] 
[55:53] vuestra  plataforma,  porque  tenéis  la
[55:55] 
[55:55] plataforma,  nosotros  pasa  algo  parecido
[55:56] 
[55:56] y  es  que  tenemos  muchos  datos
[55:58] 
[55:58] consolidados  de  el  RP.  Estamos  entrados
[56:00] 
[56:00] con  los  RPS,  integrados  con  los
[56:01] 
[56:01] almacenes,  entrados  con  la  logística,
[56:02] 
[56:03] entradas  con  el  Shopify.  Em  y  claro,
[56:06] 
[56:06] nosotros  estamos  ahí  en  medio.  Esto  es
[56:09] 
[56:09] muy  interesante  para  poder  montar
[56:11] 
[56:11] agentes  eh  que  ayuden  desde  un  una  cosa
[56:14] 
[56:14] tan  básica  como  reporting,  [ __ ]  los
[56:16] 
[56:16] diferentes  bases  de  datos  a  las  que  ya
[56:17] 
[56:17] estás  integrados  e  hasta  eh  agentes  de
[56:21] 
[56:21] voz  para  para  gestionar  licencias  y
[56:24] 
[56:24] demás.  Y  estaba  pensando,  justo  me  ha
[56:25] 
[56:25] venido  una  pregunta  cuando  me  hablabas
[56:26] 
[56:26] de  mandamos  un  email  a  los  tr  días,
[56:28] 
[56:28] digo,  "¿Y  por  qué  no  le  llamas?"  No,
[56:30] 
[56:30] entonces  he  pensado  con  unay,
[56:31] 
[56:31] obviamente.
[56:32] 
[56:32] Eso  son  el  tipo  de  cosas.  Sí.  Eh,
[56:35] 
[56:35] además  yo  creo  que  el  escuchaba  el
[56:37] 
[56:37] podcast  de  Happy  Robot,  escuchaba  a
[56:39] 
[56:39] Carlás  Reina  y  demás.  Eh,  yo  creo  que  la
[56:42] 
[56:42] voz  vuelve,  o  sea,  creo  que  la
[56:43] 
[56:43] generación  Z  no  sabe  que  el  teléfono
[56:44] 
[56:44] sirve  para  llamar.  Eso  es  verdad,  que  el
[56:46] 
[56:46] teléfono  existió  para  Instagram  o
[56:48] 
[56:48] TikTok.  Sí,  sí,
[56:49] 
[56:49] pero  yo  creo  que  va  a  volver.  Creo  que
[56:51] 
[56:51] la  gente,  además,  hay  mucha  gente  que
[56:53] 
[56:53] consume  mucha  moda,  que  va  en  el  coche  a
[56:55] 
[56:55] recoger  a  sus  hijos  y  ese  tiempo  es
[56:57] 
[56:57] ahora  mismo  tiempo  perdido.  E  con  lo
[57:00] 
[57:00] cual  queremos  intentar  lanzar  productos
[57:02] 
[57:02] que  ayuden  aar  comunicaciones  esos
[57:04] 
[57:04] momentos  muertos.  La  interacción  que  hay
[57:06] 
[57:06] con  los  almacenes  por  WhatsApp
[57:10] 
[57:10] es  diaria  y  es  salvaje.
[57:12] 
[57:12] Entre  quién  y  quién,  entre  logística,
[57:14] 
[57:14] entre  la  marca  y  su  almacén.
[57:15] 
[57:15] Entre  marca  y  el  almacén,
[57:16] 
[57:16] que  puede  ser  un  almacén.  Oye,  te  van  a
[57:17] 
[57:17] venir  a  buscar  estos  zapatos,  talla  tal,
[57:19] 
[57:19] color  talí  o  eh  porque  este  producto  no
[57:22] 
[57:22] está  enviadom
[57:24] 
[57:24] ay,  pues  déjame  que  lo  vaya  a  ver.  Oye,
[57:26] 
[57:26] ¿en  dónde  está  este  producto?  Pues
[57:28] 
[57:28] espera  que  hablo  con  SEUR.  O  sea,  no
[57:30] 
[57:30] todo  el  mundo  tiene  una,  o  sea,  una
[57:32] 
[57:32] plataforma  bien  montada,  una
[57:33] 
[57:33] VO  habláis.  Sí,  sí,  sí.  Unfora,  por
[57:36] 
[57:36] ejemplo,  tiene  bien  montado,  ahí
[57:38] 
[57:38] necesitas  menos  interacción  pero  o  un
[57:40] 
[57:40] big  blue,  pero  esto  no  lo  tienes  así  en
[57:42] 
[57:42] la  mayoría  de  almacenes  que  son  muy
[57:43] 
[57:43] grandes.  Ahí  estoy  pensando  en  un
[57:45] 
[57:45] almacen  de  UK  que  es  que  es  que  la
[57:47] 
[57:47] integración  que  hemos  tenido  que  hacer
[57:48] 
[57:48] es  a  través  de  un  de  un  CSV.
[57:50] 
[57:50] Un  número  más  y  luego  cambio  de  tema.
[57:51] 
[57:51] Eh,  pero  e  en  para  hacer  8  m000ones  de
[57:56] 
[57:56] AR,
[57:58] 
[57:58] ¿cuánto  GNB,  cuánta  transacción  ha
[58:00] 
[58:00] habido  en  los  e-commerce  clientes  de
[58:02] 
[58:02] Reven?
[58:03] 
[58:03] Te  hablo  último  mes,  que  es  de  donde  más
[58:04] 
[58:05] o  menos  los  8  millones  e  200  y  algo  1000
[58:09] 
[58:09] hemos  hecho  en  el  mes.
[58:10] 
[58:10] 200,000  qué
[58:11] 
[58:11] eh  unidades  enviadas  o  devueltas
[58:15] 
[58:15] un  abrechor  del  valo  de  100  más  o  menos
[58:17] 
[58:17] entre  euros  y  pounds
[58:19] 
[58:19] o  sea  200  millones
[58:21] 
[58:21] 20  no
[58:22] 
[58:22] eh,  ¿cuánto  has  dicho?  100  unidades.  100
[58:24] 
[58:24] €  por  unidad.
[58:25] 
[58:25] Sí.
[58:25] 
[58:25] 200,000  20  millones  de  euros  más  o
[58:28] 
[58:28] menos.
[58:28] 
[58:28] Sí,  sí,  sí.
[58:29] 
[58:29] Es  os  han  generado  8  millones  de  ARR,
[58:32] 
[58:32] con  lo  cual  700,000  €  de  MRR,  ¿no?  De
[58:35] 
[58:35] factor  un  No  sé  modo,  ¿no?  Pero  porque
[58:39] 
[58:39] al  final  hay  que  imputar  SAS  y  demás,
[58:40] 
[58:40] pero  ponle  4  €  por  transacción  más  o
[58:42] 
[58:42] menos,
[58:43] 
[58:43] o  sea,  unos  3  4%
[58:46] 
[58:46] Exacto.
[58:47] 
[58:47] De  todo  lo  que  transacciona,  no  de
[58:48] 
[58:48] devoluciones,  ¿eh?
[58:49] 
[58:49] No,  no, no.  De  todo  lo  que  se
[58:49] 
[58:49] transacciona.
[58:50] 
[58:50] De  todo  lo  que  se  transacciona,  genera  3
[58:52] 
[58:52] 4  €  para  revés.
[58:52] 
[58:52] Sí.  De  nuevo,  es  importante  decir  que
[58:55] 
[58:55] hoy  de  momento  pesa  mucho  más
[58:57] 
[58:57] devoluciones  que  Atlas  porque  lanzamos
[58:58] 
[58:58] hace  6  meses,  pero  pero  sí,  sí.
[59:02] 
[59:02] Y  antes  nos  has  dicho  que  devoluciones
[59:03] 
[59:03] pueden  llegar  al  40  y  pico  por  100.
[59:06] 
[59:06] Sí,  tenemos  marcas  que  tienen  por  encima
[59:07] 
[59:07] del  50.
[59:08] 
[59:08] Marcas  que  tienen  por  encima  del  50.
[59:09] 
[59:09] Sí,  sí.  Es  una  barbaridad.  O  sea,  esto
[59:11] 
[59:11] es  nuevo.  Aquí  me  siento  viejo  yo  porque
[59:13] 
[59:13] me  acuerdo  en  el  principio  del
[59:14] 
[59:14] e-commerce  que  la  devolución  era  un  era
[59:15] 
[59:15] un  parto.  O  sea,  como  usuario  sabías  que
[59:18] 
[59:18] iba  a  ser  durísima  la  devolución  y  los
[59:21] 
[59:21] e-commerce  ni  permitían  mucho  ni  estaban
[59:24] 
[59:24] acostumbados  a  las  evoluciones.  Yo  creo
[59:25] 
[59:25] que  fue  eh  los  zalandos  y  ya  no  te
[59:29] 
[59:29] cuento  los  Shains  y  tal,  ¿no?  Pero  los
[59:31] 
[59:31] talandos  en  la  moda  y  el  Amazon  en  el  en
[59:34] 
[59:34] el  electronics  y  otras  categorías  que
[59:37] 
[59:37] empezaron  a  empujar  mucho  y  decir,  "Oye,
[59:38] 
[59:38] tranquilo  que  puedes  devolver,  que  te
[59:40] 
[59:40] devolvemos,  que  no  te  cobramos  nada,
[59:42] 
[59:42] etcétera,  que  empezaron  este  hábito  y  ha
[59:44] 
[59:45] habido  una  generación  que  yo  creo  que  es
[59:46] 
[59:46] justo  la  que  viene  por  detrás,  media
[59:48] 
[59:48] generación  detrás  mío,  que  que  compran
[59:51] 
[59:51] cinco  cosas  y  devuelvan  cuatro."  Yo  no
[59:52] 
[59:52] devuelvo  casi  nada.  En  España,  pero  en
[59:55] 
[59:55] España  es  raro.  O  sea,  yo  esto  que  te
[59:56] 
[59:56] digo  que  tienen  por  encima  de  50,  eh,  es
[59:58] 
[59:58] más  Europa,  la  parte  norte  Europa,  algo
[60:02] 
[60:02] en  UK  y  tal,  porque  al  final  tú  tienes
[60:04] 
[60:04] el  hábito  del  e-commerce,  o  sea,  del  de
[60:06] 
[60:06] la  empresa  que  tiene  e-commerce,  que  en
[60:07] 
[60:07] España  era  el  Corte  Inglés,  ¿no?  Era  el
[60:09] 
[60:09] primero  que  empezó  a  hacer  cosas  de
[60:10] 
[60:10] e-commerce  o  las  pequeñas  marcas  que
[60:12] 
[60:12] lanzaron  ahí.  Y  el  hábito  que  tienes  es
[60:13] 
[60:13] lo  que  te  ofrecían.  Es  que  quien  metió  a
[60:16] 
[60:16] los  alemanes  en  e-commerce  era  Zalando,
[60:18] 
[60:18] Zalando,  Zalando.  Claramente
[60:20] 
[60:20] que  Zalando  lo  que  vio  rapidísimo  y  es
[60:22] 
[60:22] así  es  que  no  importa  no  importa  cuánto
[60:27] 
[60:27] te  compren  y  cuánto  te  vuelva,  lo  que
[60:28] 
[60:28] importa  es  lo  que  se  queden.
[60:30] 
[60:30] Es  que  me  igual
[60:32] 
[60:32] cobras  un  poquito  más,  ¿eh?
[60:33] 
[60:33] Quiero  que  quiero  que  pongas  en  la  cesta
[60:36] 
[60:36] 10  productos,  no  dos,  y  que  luego  seis,
[60:38] 
[60:38] genial.  Pero  yo  me  quedo  cuatro  versus
[60:40] 
[60:40] en  el  Corte  Inglés  igual  te  quedas  uno.
[60:43] 
[60:43] Entonces  es  la  esa  es  la  medida  que
[60:45] 
[60:45] tiene  generado  un  hábito,  o  sea,  han
[60:46] 
[60:46] creado  un  mercado,  o  sea,  el  mercado  del
[60:48] 
[60:48] e-commerce  se  ha  creado  en  los  últimos
[60:50] 
[60:50] 10,  15  años.
[60:50] 
[60:51] Exacto.  El  el  silvon  que  crece,  que
[60:54] 
[60:54] empieza  en  en  Alemania,  empieza  con  esa
[60:56] 
[60:56] mentalidad  y  el  público  exige  eso,  el
[60:58] 
[60:58] probador  en  tu  casa,  ¿no?  Eso  en  en
[61:00] 
[61:00] Alemania  es  así.  Y  encima  en  Alemania
[61:02] 
[61:02] tiene  la  complejidad  extra,  que  es  lo
[61:03] 
[61:03] que  hizo  que  clarna  también  pegase  el
[61:04] 
[61:04] bombazo,  de  que  es  que  estaban
[61:05] 
[61:05] acostumbrados  a  comprar  en  catálogo.
[61:07] 
[61:08] Cuando  compraban  en  catálogo  que  no  era
[61:09] 
[61:09] ecommerce,  tú  ibas  al  kiosco,  te
[61:11] 
[61:11] mandaban  tres  pantalones,  ibas  al  kiosco
[61:13] 
[61:13] y  en  una  cartilla  decías  qué  te  quedabas
[61:16] 
[61:16] y  te  cobraban,  tú  no  habías  pagado,  te
[61:18] 
[61:19] cobraban  solo  lo  que  te  quedabas,
[61:21] 
[61:21] funcionaba  así  el
[61:22] 
[61:22] se  te  mandaban  gratis,
[61:23] 
[61:23] te  mandaban  gratis  tres  pantalones.
[61:24] 
[61:24] Tres  pantalones.  Tú  ibas,  decías  que  te
[61:27] 
[61:27] quedabas  uno,  dabas  el  los  otros  dos  en
[61:31] 
[61:31] tu  casa  y  entonces  pagabas
[61:32] 
[61:32] y  entonces  pagabas  ese  uno.
[61:33] 
[61:33] Entonces,  claro,  esto
[61:34] 
[61:34] esto  ya  no  existe,
[61:35] 
[61:35] ¿no?  Eso  lo  digitalizó  Clarna,  si  lo
[61:37] 
[61:37] piensas.
[61:39] 
[61:39] Clarna  másando.
[61:40] 
[61:40] Sí,  Clarna  más  talando,  que  lo  que  hizo
[61:42] 
[61:42] es  poner  la  política  de  no  te  preocupes,
[61:44] 
[61:44] compra  10  que  yo  no  te  cobro  porque
[61:46] 
[61:46] devuelvas.
[61:46] 
[61:46] Y  en  España  vosotros  eh  veis  los
[61:48] 
[61:48] porcentajes  de  devolución  promedio  lo
[61:51] 
[61:51] vemos.
[61:51] 
[61:51] El  total  de  vuestro  universo,  ¿cuál  es?
[61:54] 
[61:54] Eh,  es,  o  sea,  es  muy  diferente  porque
[61:57] 
[61:58] ropa  femenina,  por  ejemplo,  versus  ropa
[61:59] 
[61:59] masculina  son  dos  mundos.
[62:00] 
[62:00] Sí,  femenino  tiene  que  ser  el  doble  que
[62:01] 
[62:01] masculino,
[62:02] 
[62:02] literal.
[62:02] 
[62:02] No  sé  por  qué  exactamente,  pero  yo  lo
[62:04] 
[62:04] veo  en  mi  círculo  cercano.
[62:06] 
[62:06] Bueno,  ¿cuánto  compras  tú  versus  cuánto
[62:07] 
[62:07] compra  tu  mujer.
[62:07] 
[62:07] Bueno,  sí.
[62:08] 
[62:09] Luego  eh  es  cierto  que  nosotros  las
[62:10] 
[62:10] tallas  nos  importan  menos.  Tú  te  compras
[62:11] 
[62:11] un  vestido,  si  mujer,  te  compras  un
[62:13] 
[62:13] vestido,  eh,  y  te  importa  la  longitud  de
[62:15] 
[62:15] las  mangas,  como  estén  apretadas,  te
[62:17] 
[62:17] importa  cómo  te  quede  en  el  pecho,  la
[62:18] 
[62:18] cintura,  en  las  caderas,
[62:19] 
[62:19] los  agujeros  para  los  brazos  y  ya  estoy
[62:20] 
[62:20] contento.
[62:20] 
[62:21] Tal  cual.  Y  que  y  la  longitud  te  da
[62:22] 
[62:22] igual.  ¿sabes?  Entonces,  eso  en  las
[62:24] 
[62:24] mujeres  no  ocurre,  pero  tiene  sentido.
[62:26] 
[62:26] Tú  el  traje  no  te  lo  compras  online,
[62:28] 
[62:28] ¿no?
[62:28] 
[62:28] Y  pero  te  importa  que  te  quede  bien.
[62:30] 
[62:30] Bueno,  o  sí,  eh,  yo  concretamente  no,
[62:31] 
[62:31] pero  hay
[62:32] 
[62:32] pero  no  hay  no  hay  un  mercado  loquísimo
[62:33] 
[62:33] de  esos
[62:34] 
[62:34] versus  sí  que  hay  700  marcas  de  moda
[62:36] 
[62:36] femenina.
[62:37] 
[62:37] Sí,  sí,  sí.  Entonces,  eh,  hay  mucha
[62:39] 
[62:39] diferencia,  pero  vamos,  yo  te  diría  que
[62:40] 
[62:40] eh
[62:41] 
[62:41] tienes  los  números  aproximados
[62:43] 
[62:43] de  groso  modo,  pero  moda  femenina  de
[62:45] 
[62:45] invitada  dentro  de  modo  femenina  y  cosas
[62:47] 
[62:47] diferentes  es  lo  más  alto  40%  debe  ser
[62:51] 
[62:51] que  ahí  incluso  es  gente  que  ya  con  un
[62:52] 
[62:52] poco  de  ja  compra  para  utilizar  y
[62:54] 
[62:54] devolver,  o  sea,  compra  para  la  boda.
[62:56] 
[62:56] Sí,  sí,  100%.
[62:57] 
[62:57] O  para  el  cóctil,
[62:58] 
[62:58] sí.
[62:59] 
[62:59] Y  luego  le  devuelve
[63:00] 
[63:00] o  que  no  se  quiere  jugar.
[63:01] 
[63:01] Que  yo  lo  pensé  el  otro  día,  no  lo  hice,
[63:03] 
[63:03] pero  me  invitaron.  Fui,  lo  contamos
[63:06] 
[63:06] Bernat  y  yo  en  la  no  sé  por  qué  cuento
[63:07] 
[63:07] esto,  fuimos  Bernat  y  yo  a  la  gala  de
[63:09] 
[63:09] Endor  y  tenemos  que  ir  con  Smoking.
[63:11] 
[63:11] Me  parece  brutal  la  historia.
[63:12] 
[63:12] Y  y  el  día  antes  los  dos  nos  llamamos  en
[63:16] 
[63:16] plan,  [ __ ]  tenemos  muchos  problemas,
[63:20] 
[63:20] pero  ahora  tenemos  uno  más,  que  es  que
[63:21] 
[63:21] mañana  vamos  a  Madrid,  necesitamos  un
[63:22] 
[63:22] smoking  y  miramos  al  killer,  no  había  eh
[63:25] 
[63:25] demasiado  poco  aviso,  no  sé  qué,  pues
[63:28] 
[63:28] vamos  a  comprarnos  uno,  ¿no?  ¿Qué
[63:29] 
[63:29] remedi?  Y  yo  pensé,  lo  devuelvo  no  lo
[63:31] 
[63:32] voy  a  usar  nunca  más.
[63:33] 
[63:34] Me  he  quedado  porque  no  no  porque  no
[63:35] 
[63:35] devuelvo  no  devuelvo  aunque  tenga  todo
[63:37] 
[63:37] el  sentido  del  mundo.
[63:38] 
[63:38] Me  pareció  brutal  la  historia  de  de  lo
[63:40] 
[63:40] del  premio.  De  hecho,  escribí  eh  estamos
[63:41] 
[63:41] hablando,
[63:42] 
[63:42] me  ha  llegado  ya,  eh,  me  ha  llegado.
[63:43] 
[63:43] Es  que  le  le  escribía  a  Paloma  y  le
[63:44] 
[63:44] dije,  "Oye,  voy  a  ir  a  Barcelona,  yo  os
[63:46] 
[63:46] lo  llevo  si  quieres."
[63:47] 
[63:47] Pues  mira,  llegó  anteayer,  o  sea,  que  te
[63:48] 
[63:48] adelantó  de  un  día.
[63:49] 
[63:49] Eh,
[63:51] 
[63:51] entonces  devoluciones  40%  e
[63:53] 
[63:53] moda  femenina  invitada.
[63:54] 
[63:54] Vale,  que  ese  es  el  más  alto  de  promedio
[63:56] 
[63:56] global.
[63:57] 
[63:57] Global.  Exacto.  De  promedio  en  España.
[63:58] 
[63:58] Ah,  en  España.
[63:59] 
[63:59] En  España,  sí,  quizá  un  poquitín  menos,
[64:00] 
[64:00] pero  vamos,  38,  40%.  Eh,  ahí  lo  que  más
[64:03] 
[64:03] lo  mueve  no  es  tanto  gente  que  compra  y
[64:05] 
[64:05] luego  devuelve  la  boda,  sino  mujeres  que
[64:08] 
[64:08] quieren  asegurarse  que  les  queda  bien.
[64:09] 
[64:09] Entonces,  compran  tres  tres  vestidos
[64:11] 
[64:11] y  devuelven  dos.
[64:11] 
[64:11] Eh,  exacto,  hacen  de  probador.  Eh,  luego
[64:14] 
[64:14] e  por  debajo  de  eso,  moda  femenina  de  no
[64:17] 
[64:17] invitada,  eh,  eh,  chaquetas,  blusas  y
[64:21] 
[64:21] demás.  Después  calzado.
[64:24] 
[64:24] Después  de  eso,
[64:24] 
[64:24] ¿pero  dónde  estamos  ahora?  Eh,  ah,
[64:26] 
[64:26] bueno,  perdona,  moda  femenina  genérico
[64:28] 
[64:28] será  un  32,  33,  calzado  será  un  29,
[64:33] 
[64:33] siguen  siendo  números  muy  altos,
[64:34] 
[64:34] 27,  30,  así  e  ahora  hay  una  cosa  que  es
[64:38] 
[64:38] importantísima  que  es  el  tamaño  de  la
[64:39] 
[64:39] marca  también,  pero  bueno.  Y  luego  está
[64:41] 
[64:41] también  eh  la  moda  masculina  que  está
[64:43] 
[64:43] por  debajo.  A  si  es  streetware,  por
[64:45] 
[64:45] ejemplo,  pues  tiene  un  ratio  de
[64:46] 
[64:46] evoluciones  mucho  menor  y  mucho  mayor  de
[64:47] 
[64:47] cambios  porque  ahí  sí  que  te  da  igual
[64:49] 
[64:49] como  te  quede  lo  que  compras  la  marca,
[64:50] 
[64:50] ¿no?  Eh,  nosotros  tenemos  con  New
[64:52] 
[64:52] Project  un  ratio  de  cambios  del  50%,  que
[64:54] 
[64:54] es  una  locura.  O  sea,  tú  imagínate  el
[64:55] 
[64:55] revenue  retenido,  que  eso  significa.  O
[64:58] 
[64:58] sea,  una  de  cada
[64:58] 
[64:58] de  lo  que  se  devuelve,  la  mitad  es  un
[65:00] 
[65:00] cambio  y  la  otra  mitad  es  refan.
[65:02] 
[65:02] Exacto.  Eh,  y  luego  que  por  cierto,  no
[65:05] 
[65:06] sé  si  lo  sabes,  está  en  aquel  lado.
[65:06] 
[65:06] Sí,  está,  sí,  sí,  les  había  escrito  para
[65:08] 
[65:09] café.  Y  luego  e  luego  hay  también  ropa
[65:13] 
[65:14] de  bebé,  por  ejemplo,  que  ahí  es  super
[65:15] 
[65:15] variable.  Es  difícil  decir  uno  porque
[65:17] 
[65:17] dependiendo  de  lo  que  compren,  si  es  un
[65:19] 
[65:19] saquito  te  da  más  igual,  pero  es  un
[65:20] 
[65:20] zapato.  O  sea,  zapatos  es  una  locura  en
[65:22] 
[65:22] los  niños.  Perfecto,  estás  fuera.  Y
[65:25] 
[65:25] luego  e  importa  mucho  el  tamaño  de  la
[65:28] 
[65:28] marca  porque  cuando  marca  es  pequeñita,
[65:30] 
[65:30] me  acuerdo  que  hablé  con  una  marca  de
[65:31] 
[65:31] ropa  invitada  y  cuando  habé  con  ellos
[65:32] 
[65:32] celebraban  con  ellas  eh  celebraron  un
[65:34] 
[65:34] montón  que  su  ratoo  de  evoluciones  era
[65:36] 
[65:36] un  15,  un  16%  y  y  decían,  "Jo,  eso  está
[65:39] 
[65:39] genial."  Y  yo  os  decía,  "Es  que  está
[65:40] 
[65:40] fuera  de  mercado."  Esto  es  como  cuando
[65:41] 
[65:41] tú  inviertes
[65:42] 
[65:42] es  demasiado  bajo,  ¿no?
[65:43] 
[65:43] Es  demasiado  bajo.
[65:44] 
[65:44] Algo  está  mal.
[65:45] 
[65:45] Que  está  mal,  que  solo  te  compran  las
[65:46] 
[65:46] amigas  de  tu  madre,
[65:48] 
[65:48] ¿vale?  Que  no  es  mercado  real.
[65:49] 
[65:49] No,  no  es  mercado  real.  Y  cuando
[65:50] 
[65:50] consigas  tiendas  nuevas  que  quieran
[65:51] 
[65:51] probar,
[65:53] 
[65:53] ya  se  va  ajustando  hacia  la  media.  Y  no
[65:54] 
[65:54] es  malo,  es  simplemente  que
[65:56] 
[65:56] es  coyuntural,  ocurre.
[65:57] 
[65:57] Son  como  los  early  adopters  o  los
[65:59] 
[65:59] Exacto.  Sí,  sí.  Y  ahí  todos  los
[66:00] 
[66:00] Vale.  Y  esto  este  número,  por  ejemplo,
[66:02] 
[66:02] este  40%  que  me  has  dicho,  que  es  la
[66:05] 
[66:05] categoría  más  alta,  ¿no?  De
[66:07] 
[66:07] ropa  de  invitados  has  dicho
[66:09] 
[66:09] ropa  invitada.  Sí.
[66:10] 
[66:10] Esto  en  UK  que  es  vuestro
[66:12] 
[66:12] un  5%,  o  sea,  no  un  5%  más,  sino  un  más
[66:14] 
[66:15] 5%.
[66:15] 
[66:15] Cinco  puntos  más,  o  sea,  de  40  45.  Sí,
[66:18] 
[66:18] sí.  Vale.  ¿Y  vosotros  dónde?  ¿En  qué
[66:19] 
[66:19] países  operáis  más?
[66:20] 
[66:20] Nosotros  operamos,  técnicamente  operamos
[66:23] 
[66:23] en  todo  el  mundo  porque  nuestras  marcas
[66:24] 
[66:24] venden  donde  sea,  pero  nosotros  vendemos
[66:25] 
[66:25] a  marcas  que  son  ahora  mismo  españolas,
[66:28] 
[66:28] inglesas,  Nordic  eh  como  región,  eh
[66:32] 
[66:32] Suecia,  Dinamarca,  Noruega,  Finlandia  y
[66:35] 
[66:35] tal  y  eh  Holanda.  En  Holanda  tenemos
[66:37] 
[66:37] adás  dos  marcas  que  son  brutales.
[66:39] 
[66:39] ¿Qué  porcentaje  es  España?
[66:40] 
[66:40] España  será  un  40  y  poco  por
[66:44] 
[66:44] UK.
[66:45] 
[66:45] Eh,  casi,  bueno,  lo  que  hacemos  es
[66:47] 
[66:47] Europa  versus  UK,  porque  metemos  en
[66:49] 
[66:49] España  como  teníamos  dos  marcas
[66:51] 
[66:51] holandesas,  eh,  hasta  hace  nada  metíamos
[66:53] 
[66:53] eso  era  un  40  y  pico  Europa  y  UK  54%.
[66:59] 
[66:59] Si  encima  quito  las  europeas  que  tenemos
[67:01] 
[67:01] ahora  bastantes  más  de  España,  España
[67:03] 
[67:03] será  un  35,
[67:04] 
[67:04] ¿vale?
[67:04] 
[67:04] Sí,  la  UK  es  una  barbaridad.  O  sea,  para
[67:06] 
[67:06] nosotros  UK  tiene  tenemos  muchos  menos
[67:09] 
[67:09] número  de  merchants.  Es  que  tiene  unos
[67:12] 
[67:12] hemos  firmado  hace  nada  y  estamos  ya
[67:13] 
[67:13] saliendo  live  con  Castor,  que  son  los
[67:15] 
[67:15] que  los  que  patrocinan  al  Athletic  de
[67:16] 
[67:16] Bilbao,
[67:17] 
[67:17] eh  un  montón  de  clubes  de  fútbol,  eh  los
[67:19] 
[67:19] que  patrocinan  a
[67:20] 
[67:20] Es  una  marca  de  moda,
[67:21] 
[67:21] eh  bueno,  son  como  un  Jim  Shark,  eh,
[67:23] 
[67:23] como  un  Nike  o  una  s.
[67:26] 
[67:26] Exacto.  Estos  patrocinar  al  equipo  de
[67:27] 
[67:27] McLaren,  de  Red  Bull  y  tal,
[67:29] 
[67:29] ¿vale?  E  estos  son  inmensos,  pero  claro,
[67:32] 
[67:32] es  que  firmas  uno  de  estos  y  no  hay  uno
[67:34] 
[67:34] similar  en  España.
[67:35] 
[67:35] El  problema,  entiendo  yo,  es  que  una
[67:36] 
[67:36] marca  demasiado  grande,  por  ejemplo,
[67:38] 
[67:38] toda  la  parte  de  la  logística
[67:40] 
[67:40] intermediada  por  vosotros  no  les
[67:42] 
[67:42] interesa  porque  con  mucho  volumen  ya
[67:45] 
[67:45] tienen  sus  negociaciones  a  medida.
[67:47] 
[67:47] Claro,  es  sorprendente  porque  luego  ves
[67:49] 
[67:49] que  claro,  nosotros  quizá  ellos  lo  que
[67:51] 
[67:51] transaccionan  en  España  es  mejor  que
[67:52] 
[67:52] nosotros  transaccionamos  con  correos.
[67:54] 
[67:54] Entonces,  hay  mercados  en  los  que  sí  que
[67:57] 
[67:57] tenemos  una  una  tarifa,  un  servicio
[68:00] 
[68:00] mejor  y  les  interesa.  E  trabajamos  con
[68:02] 
[68:02] una  marca  de  UK  que  tiene  muchas  decenas
[68:04] 
[68:05] de  millones  de  pounds  en  devoluciones.
[68:06] 
[68:06] Todas  las  devoluciones  de  US  UK  las
[68:08] 
[68:08] hacemos  nosotros.
[68:11] 
[68:11] Y  y  sí,  eh,
[68:12] 
[68:12] Estados  Unidos,
[68:13] 
[68:13] Estados  Unidos  operamos  un  montón,  o
[68:14] 
[68:14] sea,  tenemos,  yo  creo  que  es  nuestro
[68:16] 
[68:16] tercer  mercado  en  número  de
[68:17] 
[68:17] transacciones,
[68:17] 
[68:17] clientes
[68:18] 
[68:18] cero,
[68:19] 
[68:19] ¿no?  O  sea,  no  tenéis  merchants  en
[68:21] 
[68:21] Estados  Unidos,  pero  sí  que  hay
[68:22] 
[68:22] consumidores  en  Estados  Unidos.  Una
[68:24] 
[68:24] tercera  parte  de
[68:25] 
[68:25] de  los  consumidores  están  en  Estados
[68:27] 
[68:27] Unidos,
[68:27] 
[68:27] ¿no?  Es  el  tercer  mercado  que  que  más
[68:30] 
[68:30] que  más  hacemos  ese.
[68:30] 
[68:31] Después  de  España  y  UK.
[68:32] 
[68:32] Después  de  España  y  UK,  efectivamente.
[68:33] 
[68:33] Bueno,  después  de  UK  y  España.  Sí,  vale.
[68:35] 
[68:35] UK,  España,  Estados  Unidos,  Alemania.
[68:37] 
[68:37] Luego  que  ves,
[68:39] 
[68:39] ¿vale?  Cuéntanos  por  encima,  has  hablado
[68:42] 
[68:42] de  5  millones  por  aquí  de  Venture  Dept,
[68:44] 
[68:44] eh  cómo  habéis  financiado  eh  la  empresa
[68:48] 
[68:48] eh  nosotros  empezamos  en  febrero  del  22,
[68:51] 
[68:51] fuimos  al  notario.
[68:52] 
[68:52] ¿Cuántos  quiénes?
[68:53] 
[68:53] Mis  dos  socios  y  yo.  Bueno,  de  hecho,  mi
[68:55] 
[68:55] socio  y  yo,  Gonzalo,  el  CTO  empezó  un
[68:57] 
[68:57] poco  más  tarde,  ¿eh?  Y  habíamos
[68:58] 
[68:59] levantado  800  y  pico  1000  euros  de
[69:00] 
[69:01] family  and  friends.
[69:02] 
[69:02] Eso  en  la  Constitución.
[69:03] 
[69:03] Sí,  sí,  sí.
[69:04] 
[69:04] No  está  mal.  800,000  pavos
[69:06] 
[69:06] fue  la  pera,  pero  sí  que  es  cierto  que
[69:07] 
[69:07] era  era  febrero  22,  ¿no?  Con  nada.  Es  es
[69:10] 
[69:10] verdad  que  era  con  nada,  nada  powerpoint
[69:11] 
[69:11] casi,
[69:12] 
[69:12] ¿eh?  No,  y  de  hecho  tampoco  nos  hacía
[69:13] 
[69:14] falta  un  powerpo  de  22  que  estaba  a
[69:16] 
[69:16] punto  de  caer  en  mercado  entero.
[69:18] 
[69:18] Sí.  Eh,
[69:19] 
[69:19] a  punto.
[69:20] 
[69:20] Exacto.  Eh,
[69:21] 
[69:21] a  puntísimo.  Me  acuerdo  de  mayo  de  22  es
[69:24] 
[69:24] cuando  decidimos  hacer  la  ronda  porque
[69:25] 
[69:25] se  estaba  empezando  a  caer,
[69:26] 
[69:26] tío.  Tan  a  punto,  eh,  que  nunca  viaré
[69:28] 
[69:28] cuando  fuimos  a  levantar  la  se  una
[69:30] 
[69:30] presid  por  así  decirlo,  fuimos  a
[69:31] 
[69:31] levantar  la  se  y  estábamos  yendo  a  un
[69:33] 
[69:33] fondo  inglés.
[69:35] 
[69:35] e  al  Investment  Comitos
[69:37] 
[69:37] vuelos.  El  día  antes  eh  se  anuncia  el
[69:40] 
[69:40] downround  de  Clarna,  ¿te  acuerdas?
[69:42] 
[69:42] Eh,  de  46  billion  a  6  billion  creo  que
[69:45] 
[69:45] fue.
[69:46] 
[69:46] Claro.
[69:46] 
[69:46] No  sé  si  tan  bestia,  pero  sí,  muy
[69:47] 
[69:47] bestia.
[69:47] 
[69:47] No,  no  fue  loquísimo.  De  la  más  de  la
[69:49] 
[69:49] empresa  privada  más
[69:50] 
[69:50] clna  que  en  tu  caso  es  dolorosamente
[69:52] 
[69:52] es  que  es  que  solamente  hicimos
[69:53] 
[69:53] reembolsos  instantáneos,  tío.
[69:55] 
[69:55] Entonces,  eh,  yo  me  acuerdo  que  miré  mi
[69:57] 
[69:57] estudio  que  dije,  "Vamos,  porque  está
[69:58] 
[69:58] apagado  el  vuelo  y  quién  sabe,  pero  es
[70:00] 
[70:00] que  es  imposible  que  ahora  mismo  te
[70:01] 
[70:01] inviertan  porque  la  incertidumbre  es
[70:02] 
[70:02] brutal."  Obviamente  no  los  invirtieron.
[70:04] 
[70:04] Esto  fue  a  mitades  finales  del  22.
[70:08] 
[70:08] Esto  fue  julio  del  22.
[70:09] 
[70:10] Julio  del  22.  Sí.
[70:11] 
[70:11] Eh,  lo  que  pasa  es  que  tuvimos  suerte  y
[70:13] 
[70:13] yo  estaba  de  fan  racising  también  ahí.
[70:15] 
[70:15] Tuvimos  la  suerte  de  que  ahí  cerramos  3
[70:16] 
[70:16] millones
[70:17] 
[70:17] de  de  se
[70:19] 
[70:19] e  luego  no  necesitamos  nada  del  23.
[70:21] 
[70:21] Ya  algo  ahí,
[70:22] 
[70:22] eh,  100,000  €  de  RR
[70:24] 
[70:24] porque  de  febrero  a  julio,
[70:26] 
[70:26] ¿no?  De  hecho,  nosotros  lanzamos
[70:28] 
[70:28] producto  en  mayo,  mayo,  junio  del  22,
[70:30] 
[70:30] pero
[70:31] 
[70:31] a  100,000  €  de  AR.  Bueno,  no  está  mal,
[70:33] 
[70:33] ¿eh?
[70:33] 
[70:33] Sí,  sí.  Eh,  teníamos  tres  marcas  que
[70:35] 
[70:35] hacían  bastante.  Era  fácil  llegar  a  eso.
[70:37] 
[70:37] Eh,
[70:38] 
[70:38] luego  e
[70:40] 
[70:40] una  de  ellas  turneo,  eh,  y  fue
[70:43] 
[70:43] dolorosísimo  en  mitad  del  fan  racing,
[70:44] 
[70:44] pero  bueno,
[70:45] 
[70:45] una  de  tres  es
[70:46] 
[70:46] una,  bueno,  no  cuando  el  torneo  no  era
[70:48] 
[70:48] una  de  tres,  pero  sí,  eh,  bueno,  era  una
[70:51] 
[70:51] de  10,  pero  era  la  una  de  10,  ¿sabes?  E,
[70:54] 
[70:54] ¿quién  era?
[70:56] 
[70:56] Eh,  no  lo  voy  a  decir,  tío,  que  es  que
[70:58] 
[70:58] tengo  les  tengo  un  cariño  tremendo  y  no
[70:59] 
[70:59] quiero  que  no  quiero  ponerles  mal.  Sí,
[71:02] 
[71:02] eh  luego  les  e  No,  ahora  me  acabo  de
[71:07] 
[71:07] preguntar  cuántas  veces  habrás  probado
[71:08] 
[71:08] algo  en  el  podcast  que  he  respondido
[71:10] 
[71:10] bueno,  esto  en  la  vida,  no  en  el
[71:12] 
[71:12] podcast,  en  la  vida  esto  en  la  vida.
[71:13] 
[71:13] Bueno,  yo  he  aprendido  de  los  bisis  que
[71:14] 
[71:15] el  que  calla  otorga,  ¿sabes?  Eh,  o  sea,
[71:17] 
[71:17] es  que  es  mucho  mejor  callarse  y
[71:18] 
[71:18] responder  lo  que  te  preguntan.
[71:20] 
[71:20] La  gente  es  muy  boca.  Sí,
[71:21] 
[71:21] sí,  sí,  total.
[71:22] 
[71:22] Eh,  no  digo  nada  más.  Avanzamos.  Habíais
[71:24] 
[71:24] levantado  aquí  3  millones.  3  millones
[71:26] 
[71:27] así.
[71:28] 
[71:28] Vuestra  cara  bonita.
[71:29] 
[71:29] Efectiv.  Bueno,  no,  bueno,  sí,  los  3
[71:30] 
[71:30] millones.  Sí,  sí,  efectivamente.  Y  nada,
[71:32] 
[71:32] tres  con  100.000  €  de  AR,
[71:36] 
[71:36] 10  clientes,  un  poco  de  tracción  y  tal.
[71:39] 
[71:39] Eh,  luego  e  en  el  23  no  levantamos  nada
[71:44] 
[71:44] y  en  el  24  lo  que  necesitamos  era  deuda.
[71:46] 
[71:46] Entonces,  levantamos  eh  5,2.
[71:48] 
[71:48] Equity,  ya  no  más.
[71:49] 
[71:49] No,  no  equity,  no  más.  No,  no.  Eh,
[71:51] 
[71:51] levantamos  deuda  e  en  eh  bueno,  se  cerró
[71:55] 
[71:55] oficialmente  en  agosto  del  22,  pero  un
[71:56] 
[71:56] poquitín  antes  es  cuando  ya  estaba  casi
[71:58] 
[71:58] todo  cerrado.  Eh,  que  adantamos  5
[72:00] 
[72:00] millones  de  ber  ready,  250.000
[72:03] 
[72:03] de  un  par  de  inversores  y  que  se  sumaban
[72:06] 
[72:06] como  al  final  en  la  deuda.  Sí,  ya  sabes
[72:09] 
[72:09] que  la  deuda  está  el  l  to  value
[72:11] 
[72:11] y  que  pensamos  es,  tío,  el  long  to  value
[72:13] 
[72:14] un  lo  peor  que  podía  ser  un  80%  de
[72:16] 
[72:16] mecanismo  para  que  subiese  más.  Dijimos,
[72:17] 
[72:18] tío,  ¿por  qué  no  aventamos  un  tramo
[72:19] 
[72:19] junior?  que  nos  financi  la  mitad  de  ese
[72:22] 
[72:22] lo  to  value,  eh,  y  estos  fueron  los
[72:23] 
[72:23] 250,000  €
[72:25] 
[72:25] e  el  lo  to  es  justo  explicarlo.  Eh,  el
[72:27] 
[72:28] lo  to  lo  que  dice  es  si  yo
[72:29] 
[72:30] para  que  se  entienda,  eh,
[72:30] 
[72:30] exacto,  exacto.
[72:31] 
[72:31] ¿Qué  es  el  lo  to  value?  Empezamos  por
[72:32] 
[72:32] ahí.
[72:32] 
[72:32] Es  la  cantidad  máxima  e  de  lo  que  hay
[72:35] 
[72:35] que  financiar  que  puedes  poner  con  la
[72:36] 
[72:36] deuda.  Si  hay  que  financiar  1  millón  de
[72:38] 
[72:38] euros,  no  puedes  financiar  un  millón  de
[72:40] 
[72:40] euros  con  toda  la  deuda,
[72:41] 
[72:41] ¿vale?  O  sea,  al  final  es  el  skin  in  the
[72:43] 
[72:43] game.  Exacto.  Como  te  comes  el  20%.
[72:46] 
[72:46] Efectivamente,  quiero  asegurarme  de  que
[72:47] 
[72:47] lo  que  inviertes,  o  sea,  que  donde  tú
[72:49] 
[72:49] donde  tú  financias,  tú  también
[72:51] 
[72:51] financias,  no  solamente  con  tú  pierdes
[72:53] 
[72:53] un  20%,  yo  pierdo  un  80%.
[72:55] 
[72:55] Exacto.  Y  eso  es  ese  el  long  to  value  es
[72:57] 
[72:57] un  80%.
[72:58] 
[72:58] Vale.
[72:59] 
[72:59] Eh,  de  nuevo,  Mesmos  para  subirlo  un
[73:00] 
[73:00] poco  más.  ¿Qué  pasa?  Que  todo  lo  que  no
[73:02] 
[73:02] sea  deuda  es  equity.
[73:05] 
[73:05] Tan  sencillo  como  eso.  Entonces,  eh,
[73:07] 
[73:07] ¿qué  es  lo  que  dijimos?  dijimos,  "¿Por
[73:09] 
[73:09] qué  no  con  un  tipo  de  interés  más  alto
[73:11] 
[73:12] buscamos  alguien  que  financie  ese  20%
[73:14] 
[73:14] del  to  value?"
[73:15] 
[73:15] O  sea,  otra  deuda  más  cara,
[73:17] 
[73:17] en  el  mismo  facility,  pero  más  caro,  con
[73:19] 
[73:19] más  interés
[73:19] 
[73:19] y  más  junior  significa  que  tiene  menos
[73:21] 
[73:21] preferencia.  Efectivamente,  que  si  que
[73:23] 
[73:23] si  hay  que  efectivamente  que  si  hay  que
[73:25] 
[73:25] repagar
[73:26] 
[73:27] cobran  el  último.  Efectivamente,  el
[73:29] 
[73:29] último
[73:30] 
[73:30] antes  del  wiity,  justo
[73:31] 
[73:31] el  último  de  la  deuda,
[73:32] 
[73:32] valdría  decir  después  del  inversor  que
[73:34] 
[73:34] lidera,  ¿no?
[73:34] 
[73:34] Esto  para  que  la  gente  lo  entienda
[73:35] 
[73:35] porque  yo  creo  que  los  empresarios  y  la
[73:38] 
[73:38] gente  de  finanzas  está  muy  acostumbrada
[73:39] 
[73:40] a  a  esta  pila,  ¿no?,  de  creditores,  pero
[73:43] 
[73:43] quizás  no  es  tan  obvio  para  la  gente  que
[73:44] 
[73:44] no  que  no  se  dedica  a  esto.  Eh,  cuando
[73:46] 
[73:46] hay  un  problema  y  hay  que  repagar  algo,
[73:49] 
[73:49] ¿no?  Por  ejemplo,  tú  das  un  crédito,  una
[73:51] 
[73:51] una  empresa  recibe  una  deuda  y  luego  no
[73:54] 
[73:54] puede  hacer  frente  a  un  pago,  ¿no?
[73:56] 
[73:56] El  ejemplo  más  fácil  de  entender  es  que
[73:57] 
[73:57] una  empresa  cierra  porque  entra  en
[73:59] 
[73:59] macarrote  y  cierra,  ¿no?
[74:00] 
[74:00] Normalmente  queda  algo  para  repartir  que
[74:03] 
[74:03] no  es  suficiente  para  que  todo  el  mundo
[74:04] 
[74:04] cobre.  Entonces  hay  una  pila,  un  stack
[74:08] 
[74:08] que  empieza  el  más  senior  es  el  que
[74:10] 
[74:10] cobra  primero,  ¿no?  Y  va  bajando  hasta
[74:12] 
[74:12] el  más  junior.
[74:13] 
[74:13] Entonces
[74:14] 
[74:14] por  fuera  de  este  stack  normalmente
[74:16] 
[74:16] están  los  empleados  que  son  los
[74:17] 
[74:17] primerísimos  siempre  en  cobrar  y  el
[74:19] 
[74:19] gobierno,  de  hecho,  ¿no?  El  gobierno
[74:20] 
[74:20] ex  la  revogación  es  así.
[74:22] 
[74:22] La  administración  y  los  empleados
[74:23] 
[74:23] siempre  son  los  primeros  en  cobrar.
[74:25] 
[74:25] Luego  vienen  la  deuda  senior  que  llega
[74:28] 
[74:28] hasta  la  deuda  junior  y  los  últimos  en
[74:30] 
[74:30] cobrar  son  los  socios.  Pero  de  hecho
[74:32] 
[74:32] dentro  de  la  propia  deuda  eh  también  se
[74:34] 
[74:35] establece  una  un  un  orden,  ¿no?  Esto  es
[74:37] 
[74:37] a  nivel  empresa,  pero  dentro  del  propio
[74:40] 
[74:40] facility  de  deuda  que  has  hecho,  también
[74:41] 
[74:41] se  establece  un  Waterfall  de  quién  cobra
[74:43] 
[74:43] primero,  sobre  todo  en  este  caso  en  el
[74:45] 
[74:45] que  metes  otros  otros  junior,  ¿no?  Y  de
[74:46] 
[74:46] dónde  se  cobra  primero,  es  decir,  de  las
[74:49] 
[74:49] facturas,  esto,  cómo  se  contabiliza  y
[74:50] 
[74:50] demás.  Y  lo  que  est  dicen  son  mecanismos
[74:52] 
[74:52] en  la  deuda  para  que  pite  antes  de  que
[74:54] 
[74:54] quiebres.
[74:55] 
[74:55] La  deuda  más  senior  es  más  barata,  la
[74:58] 
[74:58] deuda  más  junior  es  más  cara.  ¿Por  qué?
[75:00] 
[75:00] senior  tiene  menor  riesgo  de  no  cobrar  o
[75:03] 
[75:03] si  no  cobra  quizá  cobra  el  80  o  el  90%  y
[75:06] 
[75:06] solo  le  falta  por  cobrar  el  10  o  20%  y
[75:08] 
[75:08] el  más  junior  tiene  más  probabilidades
[75:10] 
[75:10] de  no  cobrar  nada
[75:11] 
[75:11] o  de  cobrar  muy  pocoo
[75:12] 
[75:12] ex  mucho  más  seguro  si  eres  senior  que
[75:13] 
[75:13] si  eres  junior  por  eso  pagas  un  interés
[75:15] 
[75:15] lo  digo  porque  si  hay  gente  que  no
[75:16] 
[75:16] escucha  que  no  es  financiera,  que  tenga
[75:18] 
[75:18] un  poquito  de  contexto.  Entonces
[75:19] 
[75:19] decidisteis  complementar  para  no  tener
[75:21] 
[75:21] que  gastar  equity
[75:23] 
[75:23] deuda  más  junior
[75:24] 
[75:24] para  no  tener  que  ir  a  buscar  tanta
[75:26] 
[75:26] deuda  más  senior  y  poder  tener  el  lo  to
[75:29] 
[75:29] Exacto.  Pero  como  era  Aventure  Dead,  que
[75:31] 
[75:31] esto  es  muy  interesante,
[75:32] 
[75:32] esta  es  la  junior  o  estás  toda
[75:34] 
[75:34] todo,  todo,  todo  era  Aventure  Dead,  sí
[75:36] 
[75:36] había  un  kicker  y  el  kicker  tenía  que
[75:38] 
[75:38] tener  algún  mecanismo  para  valorar  la
[75:40] 
[75:40] compañía.  Habitualmente  la  deuda,  el
[75:42] 
[75:42] venture  de  se  levanta  con  una  ronda  de
[75:44] 
[75:44] financiación  que  pone  una  valoración  a
[75:46] 
[75:46] la  compañía  para  saber  por  cuánto
[75:47] 
[75:47] convierte  el  kicker.  En  este  caso  no
[75:49] 
[75:49] había  ronda  de  financiación,  entonces  se
[75:51] 
[75:51] hizo  un  mecanismo  que  era  una  media
[75:52] 
[75:52] ponderada
[75:53] 
[75:53] entre  la  siguiente  ronda  de  financiación
[75:54] 
[75:54] anterior.
[75:55] 
[75:55] Esto  es  común  y  estoy  pensando  que
[75:56] 
[75:56] nosotros  hicimos  lo  mismo.  Hicimos  un
[75:57] 
[75:57] venture  de  entre  rondas  hace  muchos  años
[75:59] 
[75:59] y  también  hicimos  a  medio  camino.
[76:01] 
[76:01] [ __ ]  ojalá  hubiésemos  hablado  antes
[76:03] 
[76:03] porque  nos  costó  pensar  de  mecanismo
[76:05] 
[76:05] muchísimo.
[76:06] 
[76:06] Ya.
[76:06] 
[76:06] Por  eso  el  podcast  a  próximo,  a  próximo
[76:09] 
[76:09] se  le  ocurrirá  escuchar  este  podcast.
[76:11] 
[76:11] Entonces,  e  para  la  gente  que  no  domine
[76:14] 
[76:14] lo  que  significa  Venture  Dep,  em  primero
[76:16] 
[76:16] te  pregunto  yo,  ¿por  qué  no  fuisteis  a
[76:19] 
[76:19] un  banco  normal  a  pedir  deuda?
[76:21] 
[76:21] Fuimos,  eh,  te  daban  poco,  ¿no?  Para
[76:22] 
[76:23] resolverte  el  problema  y  tardaban  en
[76:24] 
[76:24] dártelo.  Nosotros  teníamos  una  urgencia.
[76:26] 
[76:26] O  sea,  el  te  daban  poco  significa  que  el
[76:28] 
[76:28] lo  to  hubiera  sido  el  20  de  40%
[76:31] 
[76:31] y  que  la  cantidad  era  poca
[76:32] 
[76:32] y  el  total  que  est  dispuestos  a
[76:33] 
[76:33] arriesgar  con  revenir  159  €  porque  tú  no
[76:36] 
[76:36] eres  todos  tú
[76:37] 
[76:37] y  tú  querías  5  kg
[76:38] 
[76:38] eh  y  necesitábamos  en  ese  momento
[76:39] 
[76:39] necesitábamos  cinco,  pensábamos  que
[76:41] 
[76:41] podemos  llegar  a  cinco,  pero
[76:42] 
[76:42] necesitábamos  1  kil  y  medio  fácil  o  dos,
[76:44] 
[76:44] o  sea,  simplemente  la  madurez  y  el
[76:46] 
[76:46] tamaño  de  Reven  no  era  suficiente  para
[76:48] 
[76:48] que  un  banco  da  para  que
[76:49] 
[76:49] el  algoritmo  de  riesgo  no  da,  sale  sale
[76:52] 
[76:52] luces  rojas  y  os  echan  de  la  oficina
[76:54] 
[76:54] básicamente.
[76:54] 
[76:55] Exacto.  Pero  por  eso  está  ready  justo
[76:56] 
[76:56] para  cuando  allí  allí  falle  la  duda
[76:58] 
[76:59] tradicional  falle  tengas  benchud  que  te
[77:00] 
[77:00] cobra  un  tipo  de  interés  más  alto  porque
[77:02] 
[77:02] es  muy  probable  que  el  banco  no  te  cobre
[77:03] 
[77:04] estos  tipos  de  interés  porque  ni  te  da
[77:05] 
[77:05] la  deuda.
[77:06] 
[77:06] Te  cobra  un  tipo  de  interés  infinito  que
[77:07] 
[77:07] es  no  te  de  la  deuda.  Y  está  el  kicker
[77:09] 
[77:09] que  es  para  que  la  gente  nos  entienda,
[77:11] 
[77:11] el  kicker  es
[77:12] 
[77:12] hay  dos  cosas,  ¿no?  El  Warrant  y  el
[77:14] 
[77:14] kicker  que  antes  decíamos.  Eh,  el
[77:16] 
[77:16] Warrant  es  una  opción  de  compra,  de
[77:18] 
[77:19] hecho  se  parece  mucho  en  stock  option,
[77:21] 
[77:21] donde  el  inversor,  en  este  caso  inver
[77:22] 
[77:22] ready,  ¿no?  Si  fuera  Warrant,  tiene
[77:24] 
[77:24] derecho  a  comprar  acciones  de  reveny
[77:27] 
[77:27] luego  más  adelante  a  un  precio  fijado
[77:29] 
[77:29] ahora,  con  lo  cual  si  la  empresa  va  muy
[77:31] 
[77:31] bien,
[77:32] 
[77:32] comprará  el  equity  barato  porque  es  el
[77:34] 
[77:34] precio  del  pasado  y  lo  venderá  caro
[77:35] 
[77:35] porque  es  el  precio  del  presente.  Si  la
[77:37] 
[77:37] empresa  no  va  bien,  se  queda  igual,
[77:39] 
[77:39] tal  cual.
[77:40] 
[77:40] Cobra  su  deuda,  cobra  su  tipo  de
[77:41] 
[77:41] interés,  pero  el  equity  ni  le  va  ni  le
[77:44] 
[77:44] si  va  bien,  a  ver  si  cobra  su  interés.
[77:46] 
[77:46] Sí,  pero  bueno,  es  separado  de  esto.  Y
[77:47] 
[77:47] luego  está  el  kicker,  que  es  lo  mismo,
[77:50] 
[77:50] pero  no  tiene  ni  que  comprar  el  se  lo
[77:52] 
[77:53] regaláis.
[77:53] 
[77:53] Ex,  se  otorga  tal  cual.  Sí,
[77:54] 
[77:54] que  no  se  lo  regaláis  porque  es  a  cambio
[77:55] 
[77:55] de  que  os  de  la  deuda  que  si  no  no  os  da
[77:57] 
[77:57] nadie.  Exacto.  De  hecho,  donde  donde  se
[78:00] 
[78:00] encarece  el  Benchu
[78:00] 
[78:00] se  entiende.  Esto  es  un  poco
[78:01] 
[78:01] Sí,  es  un  poco  complejo.  Eh,  esperamos
[78:04] 
[78:04] si  alguien  tiene  dudas  que  me  escriba,
[78:05] 
[78:05] que  yo  hablo  encantado  de  esto.  Eh,  si
[78:09] 
[78:09] donde  se  encarece  la  duda  no  estando  el
[78:11] 
[78:11] tipo  de  interés.  El  tipo  de  interés
[78:12] 
[78:12] suele  seror  más  algo,  ¿no?  Y  quizás  es
[78:14] 
[78:14] un  punto  más  caro,  pero  no  es  una  de
[78:16] 
[78:16] magnitud.  Lo  que  cuando  se  encarece  la
[78:18] 
[78:18] deuda  es  que  estás  dando  tu  compañía,
[78:20] 
[78:20] que  si  la  estás  haciendo,  estás  dando
[78:21] 
[78:21] parte  de  tu  compañía  y  si  das  parte  de
[78:22] 
[78:23] tu  compañía  y  lo  estás  haciendo  es
[78:23] 
[78:23] porque  crees  que  va  a  valer  mucho  y
[78:25] 
[78:25] estás  dando,  como  dices  tú,  un  valor
[78:26] 
[78:26] actual  que  es  mucho  más  residual.  Pero
[78:28] 
[78:28] claro,  hay  que  ponerle  un  precio  a  ese
[78:29] 
[78:29] valor.  Eh,  como  decías  tú,  lo  que
[78:31] 
[78:31] hicisteis  eh,  vosotros  eh,  con  General
[78:34] 
[78:34] Catalyst,  pues  a  nosotros  nos  pasó
[78:35] 
[78:35] parecido.  Entonces,  ¿qué  hicimos?  ¿Qué
[78:36] 
[78:36] hicieron  los  fondos  eh  de  dentro?
[78:38] 
[78:38] Dijeron,  "Oye,  a  mí  me  interesa  ese
[78:39] 
[78:39] nuevo  valor,  te  puedo  dar  un  safe"  y
[78:42] 
[78:42] dijimos,
[78:43] 
[78:43] o  sea,  cuando  negociasteis  el  valor  del
[78:44] 
[78:44] kicker  con  ready,  hubo  gente  que  dijo,
[78:47] 
[78:47] "A  este  valor  quiero  invertir."
[78:48] 
[78:48] Exacto.  Los  los  internos  decían,  "Oye,
[78:50] 
[78:50] pues  yo  he  encantado  invertir  un  poco."
[78:52] 
[78:52] ¿Y  qué  hicimos?
[78:52] 
[78:52] Ah,  vale,  esto  Reveny,  pues  aquí  tienes
[78:53] 
[78:53] dinero.
[78:54] 
[78:54] Exacto.  Y  lo  cogimos.
[78:55] 
[78:55] Y  lo  cogisteis.  Esto  es  equity.
[78:56] 
[78:56] Eso  es  equity.  y  cogimos  800.000  €
[78:59] 
[78:59] también  790.000  creo  que  fue.
[79:01] 
[79:01] E  y  eso  seguimos  tirando  y  hace,  bueno,
[79:07] 
[79:07] lo  anunciamos  esta  semana,  creo  que  sí,
[79:08] 
[79:08] la  semana  pasada,
[79:09] 
[79:09] eh,  que  cerramos  los  7  y  medio,
[79:11] 
[79:11] eh,
[79:12] 
[79:12] equity,
[79:12] 
[79:12] equity,  sí,  sí,  de  hecho  es  todo  lo  pone
[79:14] 
[79:14] un
[79:15] 
[79:15] No,  no, no,  todo  lo  pone  un  fondo,  eh,
[79:17] 
[79:17] excepto  la  prorata.  De  hecho,  hemos  sido
[79:18] 
[79:18] un  poco  tontos  porque  lo  que  me  decía,
[79:21] 
[79:21] lo  que  me  decía  a  posterior  es,  tío,
[79:22] 
[79:22] tenías  que  haber  metido  el  safe  en  esa
[79:24] 
[79:24] cantidad  porque  no  la  has  declarado  a
[79:25] 
[79:25] ningún  lado  y  en  lugar  de  7  y  medio
[79:27] 
[79:27] hubiesen  sido
[79:28] 
[79:28] ah  en  el  anuncio  quieres  decir,  pero  el
[79:29] 
[79:29] safe  se  ha  convertido  ahora,
[79:30] 
[79:30] ¿no?  Claro,  se  ha  convertido,  pero  no  le
[79:32] 
[79:32] hemos  puesto  en  anuncio,  efectivamente.
[79:33] 
[79:33] Y  el  safe  estaba  capado  de  valoración,
[79:35] 
[79:35] estaba  eh  bueno,  se  vinculaba  hasta
[79:38] 
[79:38] hasta  justo  la  evaluación  del  kicker,
[79:40] 
[79:40] justo.
[79:40] 
[79:41] Vale.  Y  ahora  ronda  normal,  ampliación
[79:43] 
[79:43] de  capital.
[79:44] 
[79:44] ¿Sois  una  empresa  española?
[79:45] 
[79:45] Somos  empresa  española.  Sí,  sí.  Aunque
[79:47] 
[79:47] tenéis  más  superación  en  UK  que  en
[79:48] 
[79:48] España.
[79:48] 
[79:48] Sí,  pero  es  una  subsidiaria  de  la
[79:50] 
[79:50] empresa  española.  Este  componente  un
[79:52] 
[79:52] poco  romántico  también,  eh,  que  creo  que
[79:53] 
[79:53] nos  une  de  querer  hacer  tecnología  en
[79:55] 
[79:55] España.  Eh,  sí.
[79:57] 
[79:57] Y  los  inversores,  ¿quiénes  son
[79:59] 
[79:59] los  inversores?  El  de  la  última  ronda
[80:01] 
[80:01] que  ha  puesto  todo  1  Books,  es  un  fondo
[80:02] 
[80:02] de  UK,  de  fintech,  que  creo  que  somos  su
[80:04] 
[80:04] primera  inversión  en  España,  eh,  JME,
[80:07] 
[80:07] que  ya  estaba  de  antes,  ¿o  no?
[80:08] 
[80:08] Que  ya  estaba  de  antes.  Sí,  sí,  justo.
[80:09] 
[80:09] Lideró  la  la  SID,
[80:11] 
[80:11] Biur,
[80:12] 
[80:12] la  de  3  millones.
[80:13] 
[80:13] Sí,  justo.  Vixur,  eh,  también  español.
[80:15] 
[80:15] Bind,  que  es  portugués.  y  Fin  Capital,
[80:17] 
[80:17] que  es  un  fondo  de  de  fintech  de  de
[80:19] 
[80:19] Estados  Unidos.
[80:22] 
[80:22] Así  estamos  encantados.  Y  luego  también
[80:23] 
[80:23] tenemos  Angels  que  han  adás  que  han
[80:25] 
[80:25] apuesto  un  montón,  tío,  y  que  han
[80:26] 
[80:26] seguido  haciendo  prorrata  y  demás  que
[80:27] 
[80:27] son  estelares.  Eh,
[80:29] 
[80:29] este  año,  ¿dónde  queréis  acabar  de  de
[80:31] 
[80:31] ARR?
[80:33] 
[80:33] E  bueno,  al  final  si  acabamos  en  8
[80:35] 
[80:35] millones  de  de  facturación  7  y  med  8  eh
[80:39] 
[80:39] ahora  es  cumplido  business  plan  con
[80:40] 
[80:40] creces.  Habrá  sido  crecer  casi  cuatro
[80:42] 
[80:42] veces  con  respecto  al  año  pasado.
[80:44] 
[80:44] Pero  el  AR  y  eso  lo  que  haría  es  que
[80:46] 
[80:46] como  en  diciembre  es  tan  grande  pues  te
[80:48] 
[80:48] pones  una  RR  de  14  kg.  Sí.
[80:50] 
[80:50] ¿Y  empezaste  en  qué  AR?
[80:52] 
[80:52] Eh,  este  año  en
[80:56] 
[80:56] e  no  tengo  que  decir  mal,  pero  vamos  en
[80:58] 
[80:58] torno  a  800.000
[81:00] 
[81:00] un  millón.  Sí,  creo  que  era  Sí.
[81:03] 
[81:03] Este  año  empezasteis  con  un  millón  de
[81:04] 
[81:04] RR.
[81:05] 
[81:05] Sí,  sí.  Yo  creo  que  llegamos  a  subir  en
[81:07] 
[81:07] pleno  pico  a  dos.
[81:11] 
[81:11] Eh,  no,  qué  tontería.  Eso  fue  el  año
[81:13] 
[81:13] anterior.
[81:14] 
[81:14] Este  año  empezamos  con  una  RR.  Sí.  De
[81:18] 
[81:18] tres  y  medio.  El  anterior  fue  eso.  Sí,
[81:21] 
[81:21] sí,  justo.
[81:21] 
[81:21] O  sea,  el  anterior  hicisteis  de  uno  a
[81:23] 
[81:23] cuatro  redondeo.
[81:24] 
[81:24] El  anterior  hicimos  de  RR  de  un  de  1  a
[81:26] 
[81:26] cu.  Este  año  de  cuatro  a  haremos  a  14.
[81:29] 
[81:29] Sí,  sí,  sí.  El  año  que  viene  tenéis  plan
[81:31] 
[81:31] ya,
[81:32] 
[81:32] ¿eh?  Sí,  pero  lo  lo
[81:34] 
[81:34] más  o  menos,  ¿qué  múltiplo  intentaréis
[81:36] 
[81:36] hacer?  O  por  cuatro  otra  vez,  ¿eh?  Sí.  O
[81:38] 
[81:38] sea,  nosotros  del  23  al  24  hicimos  un
[81:41] 
[81:41] por  13.  La  base  muy  pequeñita,  eh,  pero
[81:44] 
[81:44] hicimos  un  poro
[81:45] 
[81:45] es  absurdo  eh,  hacer  un  múltiplo.
[81:48] 
[81:48] Eh,  este  año  habremos  hecho
[81:49] 
[81:49] prácticamente  un  B.  Sí,  dos  con  dos  y
[81:52] 
[81:52] pico  a  78  e  un  por  tres  y  muchísimo  y  el
[81:57] 
[81:57] año  que  viene  mantener  ese  múltiplo.
[81:59] 
[81:59] Yo  llevo  muchos  años  en  el  SAS,  con  lo
[82:01] 
[82:01] cual  estoy  muy  cómodo,  pero  hay  gente
[82:02] 
[82:02] que  se  estará  confundiendo  mucho  porque
[82:04] 
[82:04] estamos  hablando  a  la  vez  de  dos
[82:06] 
[82:06] conceptos  diferentes,  la  facturación
[82:08] 
[82:08] anual
[82:09] 
[82:09] y  el  AR.  Y  de  hecho  nuestro  RR  ni
[82:10] 
[82:10] siquiera  es  anual  recurring  revenue,  es
[82:12] 
[82:12] anual  run  rate.
[82:13] 
[82:13] Quiero  quiero  aclarar  esto  porque  la
[82:14] 
[82:14] gente  o  se  va  a  enfadar  mucho  con
[82:16] 
[82:16] nosotros  o  se  va  a  hacer  un  lío.  Eh,  la
[82:18] 
[82:18] facturación  anual  es  la  realidad,  es  lo
[82:21] 
[82:21] que  has  emitido  tú  facturas  que
[82:23] 
[82:23] idealmente  las  has  cobrado  todas  o  casi
[82:25] 
[82:25] todas,  entre  1  de  enero  y  31  de
[82:27] 
[82:27] diciembre.  Eso  es  la  facturación  de  toda
[82:28] 
[82:28] la  vida  que  todo  el  mundo  sabe  de  la
[82:29] 
[82:29] PNEL,  de  la  pone  la  cuenta  de  ganancias
[82:31] 
[82:31] arriba.  Efectivamente,
[82:32] 
[82:32] el  AR  es  una  cosa  teórica  de  la  que
[82:36] 
[82:36] hablamos,  que  en  el  caso  del  SAS  es
[82:38] 
[82:38] hiperrelevante.  En  el  tuyo  es  cierto  que
[82:39] 
[82:39] es  un  poco  más  complejo  porque  ni
[82:40] 
[82:41] siquiera  es  AR,  es  anualización,  un  run
[82:43] 
[82:43] rate  anualizado  de  de  una  factura
[82:45] 
[82:45] mensual.
[82:45] 
[82:45] Entonces,  cogemos  los  últimos  30  días,
[82:47] 
[82:47] ni  siquiera  es  mensual.  Cogemos  siempre
[82:48] 
[82:48] últimos  30  días  por  12.
[82:49] 
[82:49] O  sea,  es  una  cosa  teórica  de  decir  lo
[82:52] 
[82:52] que  ha  pasado  en  los  últimos  30  días,  si
[82:53] 
[82:53] lo  multiplicáramos  por  12,  ¿qué  pinta
[82:55] 
[82:55] tendría?  O  sea,  si  no  pierdo  ni  ni  si  ni
[82:57] 
[82:57] pierdo  ni  gano  facturaría  tanto.  Exacto.
[83:00] 
[83:00] Entces  para  que  la  gente  no  entienda,
[83:01] 
[83:01] una  empresa  que  crece  cero
[83:03] 
[83:03] empieza  el  año  con  una  RR  de  1,000ón,
[83:06] 
[83:06] acaba  el  año  con  una  RR  de  1,000ón  y  la
[83:08] 
[83:08] facturación  de  ese  año  ha  sido  1
[83:09] 
[83:09] millónillón.  una  empresa  que  va  de  1  a
[83:12] 
[83:12] tres  de  AR,  la  facturación  de  ese  año
[83:15] 
[83:15] quizás  son  2,  1,7,  1,8,  depende  de  si  ha
[83:19] 
[83:19] crecido  mucho  a  principio  de  año  o  a
[83:20] 
[83:20] final  de  año,  ¿no?  Si  la  empresa  crece
[83:22] 
[83:22] mucho  a  final  de  año,  la  facturación  del
[83:24] 
[83:24] año  puede  ser  1  y  medio  y  tener  una  una
[83:26] 
[83:26] RR  a  final  de  año  de  tres.  Solo  cierro
[83:28] 
[83:28] el  paréntesis  por  si  hay  alguien  que  se
[83:29] 
[83:29] estaba  liando,  porque  estabas  tú
[83:31] 
[83:31] hablando  de  facturaciones  anuales  y  a  la
[83:33] 
[83:33] vez  yo  te  está  preguntando  de de  RR  si
[83:34] 
[83:34] era  un  poco  lioso.  Eh,  hay  una  métrica
[83:37] 
[83:37] para  nosotros  clave,  eh,  que  a  mí  me
[83:38] 
[83:38] encanta,  que  es  el,  o  sea,  no  me  encanta
[83:40] 
[83:40] porque  es  la  leche  para  nosotros,  que  es
[83:41] 
[83:41] el  net  revenue  retention.  Eso,  ¿qué
[83:44] 
[83:44] quiere  decir?  Quiere  decir  e  si  yo  no
[83:47] 
[83:47] pierdo  ningún  cliente  ni  y  ninguno  de
[83:50] 
[83:50] mis  clientes  me  paga  más  es  un  100%,
[83:52] 
[83:52] ¿no?  Eh,  nosotros  lo  hacemos  con  el
[83:55] 
[83:55] típico  Waterfall,  ¿no?  De
[83:56] 
[83:56] Matiz  es  un  100%
[83:58] 
[83:58] si  tampoco  ganas  ningún  cliente  nuevo,
[84:00] 
[84:00] ¿no?  O  sea,  los  clientes  que  tenías  en
[84:01] 
[84:01] un  momento  dado,  que  es  hace  un  año
[84:03] 
[84:03] típicamente  en  esta  métrica
[84:04] 
[84:04] Exacto.
[84:05] 
[84:05] ¿Qué  te  pagan  estos  al  cabo  de  12  meses?
[84:06] 
[84:06] Exacto.  Y  lo  vas  haciendo,  pues  claro,
[84:09] 
[84:09] si  tienes  un  histórico  de  12  meses,  los
[84:11] 
[84:11] que  metiste  en  enero  al  final  del  año
[84:13] 
[84:13] tienes  histórico  de  12  meses,  los  que
[84:14] 
[84:14] metiste  en  febrero  de  11  meses,  ¿no?  Y
[84:16] 
[84:16] vas  viendo  cuánto  te  han  pagado  cada  mes
[84:19] 
[84:19] de  más  o  de  menos,  eh  porque  mezclas
[84:21] 
[84:21] todos  los  ingresos  de  todos  los  clientes
[84:22] 
[84:22] que  firmaste  en  en  ese  mes  de  enero,  de
[84:24] 
[84:24] febrero  y  de  marzo.
[84:25] 
[84:25] ¿Cuál  es  vuestro  NR?
[84:26] 
[84:26] Eh,  nosotros  eh  quarter,  si  comparamos
[84:29] 
[84:29] quarter  de  este  año  con  quarter  el  año
[84:31] 
[84:31] pasado,  creo  que  es,
[84:31] 
[84:31] ¿vale?
[84:32] 
[84:32] Eh  470%.
[84:34] 
[84:34] Eso  significa  que  los  clientes  que
[84:36] 
[84:36] tenías  tú  hace  un  año,
[84:38] 
[84:38] ¿sí?
[84:38] 
[84:38] Te  pagaron,  esos  clientes  te  pagaron  1
[84:41] 
[84:41] millón.
[84:41] 
[84:41] Sí.
[84:42] 
[84:42] Al  cabo  de  un  año  esos  clientes  te  han
[84:44] 
[84:44] pagado,  esos  mismos  clientes  4  millones,
[84:46] 
[84:46] tal  cual.
[84:47] 
[84:47] Es  más,  quizás  has  perdido  alguno  de
[84:49] 
[84:49] aquellos  clientes,
[84:50] 
[84:50] pero  se  compensa  con  que  otros  me  pagan
[84:52] 
[84:52] mucho  más.
[84:53] 
[84:53] Pero  en  realidad  ese  millón  se  ha
[84:54] 
[84:54] convertido  en  quizá  900  o  800,000  €  pero
[84:57] 
[84:57] son  4  millones  porque  los  que  se  han
[84:59] 
[84:59] quedado  han  gastado  mucho  más.
[85:00] 
[85:00] Tal  cual.  Exacto.  Y  eso  es  por  dos
[85:02] 
[85:02] razones.  Eh,  una  que  nos  atribuye  a
[85:04] 
[85:04] mérito  de  revenir  en  absoluto,  que  es
[85:05] 
[85:05] que  las  marcas  crecen.  Eh,  tú  cuando  ves
[85:07] 
[85:07] que  un  new  Project  crece,  claro,  yo
[85:09] 
[85:09] crezco  con  ellos.  Eh,  aunque  seas  una
[85:11] 
[85:11] bolla  en  el  mar,  esto  debería  crecer  si
[85:13] 
[85:13] no  pierdes  clientes.  Y  luego  que  hemos
[85:15] 
[85:15] lanzado  nosotros  eh  lanzamos  muchos
[85:18] 
[85:18] productos  que  son  para  nuestros  clientes
[85:20] 
[85:20] actuales,  no  solamente  para  mejorar  la
[85:21] 
[85:21] venta  nueva,  sino  que  sabemos  que  los
[85:23] 
[85:23] clientes  actuales  tienen  esa  necesidad  y
[85:25] 
[85:25] y  entonces  lo  productizamos.  De  hecho,
[85:27] 
[85:27] gente,  de  ventas,  nosotros  tenemos  tres
[85:29] 
[85:29] personas,  eh,  y  de  customers  access
[85:32] 
[85:32] tenemos  cinco  y  utilizamos  mucho
[85:33] 
[85:33] customer  success  como  la  eh  punta  de
[85:35] 
[85:35] lanza  para  producto  y  al  final,  ¿cuánta
[85:38] 
[85:38] cosa  hacen  manual?  Tanto  lo  productizo  y
[85:41] 
[85:41] puedes  cobrar  un  poquito  más.  Eh,  esto
[85:43] 
[85:43] sobre  todo  lo  empuja  también  UK  porque
[85:45] 
[85:46] eh  por  dos  razones,  porque  han  crecido
[85:47] 
[85:47] mucho  e  los  productos  se  han  adoptado
[85:49] 
[85:49] mejor  allí.  hicimos  muchos  productos  que
[85:51] 
[85:51] dan  también  muy  de  cambios,  por  ejemplo,
[85:52] 
[85:52] en  UK  lo  han  anotado  muy  rápido  y  luego
[85:55] 
[85:55] también  eh  porque  con  ellos  hemos  hecho
[85:57] 
[85:57] muchos  eh  rollouts  también  de  empiezo  en
[86:00] 
[86:00] UK,  luego  cojo  US,  luego  cojo  Europa  y
[86:03] 
[86:03] eso  hace  también  que  te  crezca  el  Rem
[86:05] 
[86:05] Retension.  Una  cosa,  eh,  observación,  si
[86:09] 
[86:09] vuestro  Rem  retention  es  del  400%
[86:13] 
[86:13] y  vosotros  habéis  crecido  un  4x,
[86:15] 
[86:15] significa  que  no  habéis  captado  ni  un
[86:16] 
[86:16] cliente  nuevo.
[86:17] 
[86:17] Eso  si  no  hubiésemos  perdido  ningún
[86:19] 
[86:19] cliente,  claro.  O  sea,  sí  que  pierdes
[86:22] 
[86:22] clientes,  pero  vas  metiendo  clientes
[86:23] 
[86:23] nuevos,  claramente.
[86:24] 
[86:24] Pero  que  estáis  creciendo  mucho  más  de
[86:26] 
[86:26] cliente  existente  que  de  cliente  nuevo.
[86:28] 
[86:28] E  yo  creo  que  sí  que  pod  si  el  net
[86:31] 
[86:31] retention  es  realmente  400%  quizá  solo
[86:34] 
[86:34] ha  sido  un  pico,  quizá  luego  promo,
[86:37] 
[86:37] dices  el  que  es  el  más  bonito  que  es
[86:38] 
[86:38] quarter
[86:39] 
[86:39] eh  nosotros  si  dicemos  el  del  mes  de
[86:42] 
[86:42] este  mes  es  320%  creo  que  ha  sido.  Tú
[86:45] 
[86:45] podrías  nunca  más  captar  clientes  y
[86:47] 
[86:47] seguir  triplicando  cuatriplicando
[86:49] 
[86:49] solo  con  revenue  retention
[86:51] 
[86:51] total.  Total.  Sí,  sí.  Siempre  y  cuando
[86:52] 
[86:52] tus  clientes  tuviesen  la  capacidad  de
[86:53] 
[86:53] seguir  pagando  tanto  más.
[86:56] 
[86:56] Ya,  ya.  Bueno,  es  lo  que  dice  retensión,
[86:57] 
[86:57] es  lo  que  ha  pasado.  Vale.  Oye,  cerramos
[86:59] 
[86:59] aquí  que  yo  creo  que  ya  tenemos  la
[87:00] 
[87:00] cabeza  frita  de  la  audiencia  con  tanto
[87:02] 
[87:02] número.  Cuéntame  de  dónde  sales  tú  y  de
[87:06] 
[87:06] dónde  sale  Reveni.
[87:08] 
[87:08] Genial.
[87:08] 
[87:08] La  historia,
[87:09] 
[87:09] eh,  o  sea,  yo  salgo,  mi  padre  es
[87:11] 
[87:11] emprendedor  de  software,
[87:13] 
[87:13] eh,  y  tiene  80  años,  o  sea,  me  queda
[87:15] 
[87:15] todo  pionero.
[87:16] 
[87:16] Sí,  sí.  Total,  superionero  español.  Sí,
[87:18] 
[87:18] sí.  monto  una  empresa  de  mediciones  y
[87:19] 
[87:20] presupuestos  eh  que  se  llama  Presto,  eh,
[87:22] 
[87:22] que  en  arquitectura  se  usa  mucho.
[87:24] 
[87:24] ¿Sabes  que  me  puede  sonar?  Mi  padre  es
[87:26] 
[87:26] arquitecto  y  y  muchos  eh  clientes  míos
[87:30] 
[87:30] de  cuando  yo  tenía  17,  18  años  eran
[87:33] 
[87:33] constructoras,  arquitectos  técnicos  y
[87:35] 
[87:35] sabes  que  me  suena  de  verdad.
[87:36] 
[87:36] Seguro  que  lo  conocen.  E  y  eso  que  mi
[87:38] 
[87:38] padre  es  super  low  level,  jamás  le  oirás
[87:40] 
[87:40] hablar  de  nada  de  éxito  ni  mucho  menos.
[87:43] 
[87:43] Y  no  había,  no  había  nada,  ¿sabes?  No
[87:45] 
[87:45] había  nada,  nada,  no  había  no  había  ni
[87:48] 
[87:48] familas
[87:52] 
[87:52] HP  y  Texas,  o  sea,  las  calcadas  típicas
[87:54] 
[87:54] estas.  Empezó  su  programa  empezó  ahí.  E
[87:57] 
[87:58] y  luego  eh  tiene  80  años.
[88:00] 
[88:00] Sí,  sí,  tiene  80  años.  E  y  mi  madre
[88:03] 
[88:03] también  es  emprendedora,  pero  tiene  una
[88:05] 
[88:05] una  consulta  e  psicoterapeuta.
[88:08] 
[88:08] Pero  tío,  al  final  eso  en  casa  se  mama.
[88:10] 
[88:10] Sí.  O  sea,  la  versión  al  riesgo  es  una
[88:13] 
[88:13] cosa  que  es  que  yo  tengo  cero  versión  al
[88:15] 
[88:15] riesgo.  Mi  mujer,  cuyo  padre  ha
[88:17] 
[88:17] trabajado  en  manga,  tiene  mucha  versión
[88:18] 
[88:18] al  riesgo.  E  que  tampoco  está  mal  que  yo
[88:21] 
[88:21] tenga  alguien  que  me  hace  de  ancla,  ¿no?
[88:23] 
[88:23] Eh,  porque  eso  no  hubiese  hecho  cada
[88:25] 
[88:25] locura.  Entonces  yo  siempre  quería  ser
[88:27] 
[88:27] emprendedor  y  además  quería  ser
[88:28] 
[88:28] emprendedor  de  software.  E  entonces
[88:31] 
[88:31] estudié  derecho  y  ej  claramente
[88:35] 
[88:35] eso  porque  quieres  ser  mi  padre  sabes
[88:37] 
[88:37] qué  pasa  sabes  qué  pasa,  tío  que  yo  no
[88:39] 
[88:39] tengo  mentalidad  de  ingeniero  para  nada
[88:41] 
[88:41] e  de  hecho  antes  de  ser  de  que  eres
[88:44] 
[88:44] emprendedor  de  software  quise  ser  médico
[88:45] 
[88:45] y  entré  en  medicina  pero  hice  una  D
[88:48] 
[88:48] Legends,  ¿no?  Me  hice  una  dees  bien
[88:49] 
[88:49] hecha  de  antes  de  [ __ ]  la  carrera  e  de
[88:53] 
[88:53] me  cogieron  el  CEU  de  Madrid  y  hablé  con
[88:55] 
[88:55] amigos  de  mi  madre  que  es  médico  y
[88:57] 
[88:57] cuando  haces  los  cálculos  y  dices,  o
[88:59] 
[88:59] sea,  paso  a  ganar  más  de  1000  €  con  40
[89:01] 
[89:01] años  o  algo  así,  dije,  oye,  es  que  esto
[89:03] 
[89:03] diste  cuenta  que  te  lo  pasaste  más  bien
[89:04] 
[89:04] haciendo  la  du  diligence,
[89:05] 
[89:05] efectivamente,
[89:06] 
[89:06] que  con  medicina
[89:08] 
[89:08] y  te  expone  te  expone  muy  frontalmente  a
[89:10] 
[89:10] la  vocación  de  si  eres  médico  o  no.  Y  yo
[89:12] 
[89:12] no  la  tenía,  claramente  muy  vocaciones.
[89:13] 
[89:13] Sí.  E
[89:15] 
[89:15] y  mi  hermana  pequeña  es  médico  y  vamos,
[89:16] 
[89:16] o  sea,  tengo  background,
[89:17] 
[89:17] yo  sería  médico  del  mundo,
[89:19] 
[89:19] pero  yo  no  era  para  mí.  E  entonces,  eh,
[89:23] 
[89:23] otro  que  había  echado  era  derecho  de
[89:24] 
[89:25] ADE,  es  que  había  echado  todo  medicina  y
[89:26] 
[89:26] derecho  de  ADE.  Entonces  empecé
[89:29] 
[89:29] y  al  terminar  hice  lo  típico,  bueno,
[89:32] 
[89:32] hice  algún  negociete  durante  la  carrera
[89:33] 
[89:33] de  sudaderas  y  tal,  que  me  pagaron
[89:36] 
[89:36] muchas  citas  eh,  y  muchas  copas,  pero
[89:39] 
[89:39] nada,  nada  serio.  Y  al  terminar  la
[89:41] 
[89:41] carrera  empecé  en  Deloite,  primero  la
[89:42] 
[89:42] parte  de  corporate  finance  y  luego  en
[89:45] 
[89:45] Monitor  que  es  la  parte  de  consult
[89:46] 
[89:46] estratégica  y  ahí  ya  llega  un  momento
[89:48] 
[89:48] está  haciendo  el  plan  estratégico  de
[89:49] 
[89:49] Pescanova  hablando  de  Angostino  Banamei
[89:52] 
[89:52] y  yo  llegaba  a  mi  casa  y  le  decía  papá
[89:53] 
[89:53] todo  el  respeto  del  mundo  a  Pescanova  y
[89:56] 
[89:56] al  y  al  pan  estratégico  del  langostino.
[89:57] 
[89:57] Eh,
[89:58] 
[89:58] yo  me  lo  pasé  pipa  ha  parcinante,  de
[89:59] 
[89:59] hecho.
[89:59] 
[89:59] No,  no  me  lo  pasé  pipa  haciéndolo.  Pero
[90:01] 
[90:01] vamos  a  buscar  algún  emprendedor  de
[90:02] 
[90:03] Pescanova  para  hacer  un  podcast.
[90:04] 
[90:04] Ahí,  eh,  pero  tío,  digo,  es  imposible
[90:07] 
[90:07] que  se  me  ocurre  una  idea  aquí  ya.  y
[90:09] 
[90:09] estaba  un  poco  obsesionado  en  ese
[90:10] 
[90:10] momento  con  la  idea  y  tal,  pero  digo,
[90:11] 
[90:11] eh,  me  tengo  que  cambiar  de  aire.  Y  en
[90:12] 
[90:12] ese  momento,
[90:13] 
[90:13] eh,  un  amigo  mío  e  que  luego  más  trabajó
[90:17] 
[90:17] en  Reven  y  otro  amigo  mío  que  es  uno  de
[90:19] 
[90:19] los  fundadores  de  Capchase,  eh,  Miguel  e
[90:21] 
[90:21] que  es  el  CEO,  me  dijeron,  "Oye,  estoy
[90:23] 
[90:23] estamos  en  Hebling  y  nos  hace  falta
[90:25] 
[90:25] alguien  de  ventas."  Dije,  "Pues  allí  me
[90:26] 
[90:26] voy  a  hacer  ventas."  De  hecho,  mi  primer
[90:28] 
[90:28] contacto  con  las  ventas  fue  negociando
[90:30] 
[90:30] el  coste  de  una  peonza  en  una  tienda  de
[90:31] 
[90:31] chuches.  A  mí  me  gusta  mucho  la  venta.  Y
[90:34] 
[90:34] allí  me  fui,  tío.  Eh,  me  apasionó.  Tuve
[90:36] 
[90:36] la  suerte  hacer  ventas  en  Hebling  como
[90:38] 
[90:38] acaban  de  executive.
[90:39] 
[90:39] Eh,  tuve  la  suerte  de  que  Hebling
[90:41] 
[90:41] invirtió  mucho  enero  en  mejorar  la
[90:42] 
[90:42] máquina  de  ventas,  contrataron  a  a  una
[90:45] 
[90:45] empresa  que  traía  el  predictable
[90:48] 
[90:48] revenue,  el  frame  del  predictable
[90:49] 
[90:49] revenue  a  Heblink.  Entonces  aprendí
[90:51] 
[90:51] mucho  y  de  ahí  el  que  era  mi  jefe  se  fue
[90:54] 
[90:54] a  Pulpomatic  en  una  empresa  mexicana
[90:56] 
[90:56] fundada  por  Javeran  Barry  y  Baristab  que
[90:59] 
[90:59] Baris  además  es  emprend  serie  y  me  fui
[91:01] 
[91:01] allí  a  montar  ventas  con  mi  jefe  y  acabé
[91:04] 
[91:04] siendo  el  coin  de  España  y  ahí  ya
[91:07] 
[91:07] empezaba  un  poco  ya  a  sentarme  la
[91:10] 
[91:10] empresa  seguía  creciendo,  pero  yo  lo  que
[91:12] 
[91:12] hacía  no  me  apasionaba  y  me  salió  la
[91:15] 
[91:15] oportunidad  de  la  Globo  a  liderar  la
[91:16] 
[91:16] parte  de  ventas  de  una  iniciativa  nueva
[91:18] 
[91:18] que  era  la  parte  de  logística.  tenemos
[91:19] 
[91:19] riders,  que  Zara  pueda  entrar  con  los
[91:21] 
[91:21] riders  y  justo  y  al  cabo  de  dos  meses  se
[91:25] 
[91:25] me  ocurrió  la  idea  de  Revenir,  una
[91:26] 
[91:26] reunión  de  ventas  cabo  de  dos  meses,
[91:28] 
[91:28] dos  meses  de  entrar,  o  sea,  mi
[91:29] 
[91:29] Estabas  acabando  el  onboarding  todavía,
[91:31] 
[91:31] o  sea,  tal  cual,  bueno,  el  el  poco
[91:33] 
[91:33] onboarding  que  hubo  porque  tenían  mucha
[91:34] 
[91:34] necesidad  de  de  ir  rápido,
[91:36] 
[91:36] pero  pero  vamos,  o  sea,  aunque  fue  efero
[91:39] 
[91:39] el  paso  por  lobo,  porque  fueron  de
[91:40] 
[91:40] principio  a  fin  se  meses,  a  mí  me
[91:42] 
[91:42] apasionó  y  se  me  ocurrió  el  a  revenir.
[91:45] 
[91:45] ¿Estabas  aquí  en  Barcelona  o  en  Madrid?
[91:46] 
[91:46] iba  una  semana  a  Madrid,  una  semana  a
[91:47] 
[91:48] Barcelona  y  y  entonces  le  conté  el  que
[91:51] 
[91:51] era  mi  jefe  de  bueno,  le  conté  al  que
[91:53] 
[91:53] fundó  Pulpo,  a  Baris,  a  los  dos  meses  le
[91:56] 
[91:56] llamé,  "Oye,  tengo  una  idea."  Me  dice,
[91:57] 
[91:57] "Ya,  cabrón."
[91:58] 
[91:58] ¿Qué  le  contaste?
[91:59] 
[91:59] Le  dije,  "Tengo  una  idea,  eh,  quiero
[92:01] 
[92:01] contarte."  Y  la  idea  era
[92:02] 
[92:02] devolución  inmediata,
[92:03] 
[92:03] reembolso  instantáneo,
[92:04] 
[92:04] reembolso  instantáneo.
[92:05] 
[92:05] Entonces  me  dijo,  "Tío,  to  good  to  be
[92:06] 
[92:06] true,  ven  mañana  con  estos  unid
[92:09] 
[92:09] economicos  sale  el  caso."  Yo  no  sabía
[92:12] 
[92:12] cómo  se  hacía,  no,  o  sea,  no  sabíamos
[92:13] 
[92:13] cómo  hacer  una  una  devolución
[92:16] 
[92:16] instantánea,  no  sabemos  si  técnicamente
[92:17] 
[92:17] era  viable,  pero  el  caso  que  presenté
[92:19] 
[92:19] tenía  tenía  sentido.  Entonces  me  dijo,
[92:21] 
[92:21] si  lo  montas,  te  invierto.
[92:24] 
[92:24] Pocos  pocos  miles  de  euros,  pero  te
[92:25] 
[92:25] invierto.  Y  no  estamos  hablando  de
[92:27] 
[92:27] 100,000.
[92:27] 
[92:27] Bueno,  estamos  hablando  de  800,000.
[92:30] 
[92:30] Entonces,  entender  cuántos  de  los  800000
[92:32] 
[92:32] saliendo  de  ahí,  un  poquito.  Poco,  lo
[92:33] 
[92:33] suficiente  como
[92:34] 
[92:34] para  motivarte  a  ti  a  seguir  buscando,
[92:36] 
[92:36] lo  suficiente  para  conseguir  que  otros
[92:38] 
[92:38] supiesen  que  Baris,  que  es  un  tío  medio
[92:40] 
[92:40] reputado,  supiese  que  invertía.  Y
[92:43] 
[92:43] entonces  ahí  tuve  la  suerte  de  dar  con
[92:44] 
[92:44] Fernando  Cabello,  que  es  un  tipazo  que
[92:47] 
[92:47] to  plaza  me  luego  de  Vengo,  conoce  muy
[92:49] 
[92:49] bien  la  industria,  eh,  y  le  encantó  la
[92:51] 
[92:51] idea  y  ha  puesto  muy  fuerte,  eh,
[92:53] 
[92:53] invirtió  también,
[92:54] 
[92:54] está,  de  hecho,  es  observer  en  el  board
[92:56] 
[92:56] y  tío,  fuimos  tirando  el  hilo,  le  conté
[92:58] 
[92:59] la  idea  al  que  era  mi  mi  al  que  soy  mi
[93:01] 
[93:01] jefe  que  me  llevo  deblinca  pulpo  y  me
[93:03] 
[93:03] dijo,  "Si  quieres  que  monte  contigo,  me
[93:05] 
[93:05] voy  contigo  y  luego  conseguimos  a  y  es
[93:08] 
[93:08] mi  socio,  ¿eh?  Y  luego  conseguimos  a
[93:10] 
[93:10] Pablo  Molinero,  es  típico  ingeniero
[93:13] 
[93:13] industrial,  ex  Rolandberger,  envía  en
[93:16] 
[93:16] Berkley,  intership  en  Google,  acaba
[93:18] 
[93:18] siendo  director  estrategia  de  Iberia  y
[93:20] 
[93:20] típico  cuando  yo  me  iba  a  ir  a  Geoblink
[93:22] 
[93:22] me  decían,  "Este  tío  es  increíble  que
[93:24] 
[93:24] esté  en  Geolink".  ¿Sabes?  Tengo  suerte
[93:26] 
[93:26] que  es  mi  socio  y  además  un  muy  buen
[93:28] 
[93:28] amigo.  Y  fuimos  a  buscar  CTOs  porque
[93:30] 
[93:30] habíamos  estado  otras  startups  que  no
[93:32] 
[93:32] tenían  CTO  founder  y  entendíamos  que  ese
[93:35] 
[93:35] típico  tradeof  entre  el  CTO  y  el
[93:36] 
[93:36] founder,  el  founder  pide  mucho,  el  CTO
[93:38] 
[93:38] no  quiere  protegernos  al  equipo,  no
[93:39] 
[93:39] queríamos  que  ocurriese  y  dijimos,  tío,
[93:41] 
[93:41] CTO  CFunder  y  encontramos  a  Gon,  que  ha
[93:44] 
[93:44] sido  después  de  mi  mujer.
[93:45] 
[93:45] ¿Cómo  encontrasteis  a  CTO?
[93:47] 
[93:47] Pues  tío,  preguntando  por  CTOs  buenos,
[93:49] 
[93:49] que  además  fuesen  buenas  personas.
[93:50] 
[93:50] Nosotros  tenemos  aquí  esto  que  es  el
[93:51] 
[93:51] lema  de  la  empresa  de  buena  gente,
[93:53] 
[93:53] buena,  buena  gente,  eh,  íbamos  mucho  con
[93:55] 
[93:55] esto  y  y  tío,  dijimos,  eh,  nos  dijeron,
[93:58] 
[93:58] "Gonalo  Martín  es  la  leche."  Tenemos  ya
[94:01] 
[94:01] dos  developers  e  en  la  empresa  que  nos
[94:03] 
[94:03] dijeron  que  era  estelar.  Eh,  nos  costó
[94:06] 
[94:06] siete  quedadas  con  él  y  dos  rechazos  por
[94:09] 
[94:09] el  camino  para  convencerle,  pero  al
[94:10] 
[94:10] final  eh  se  unió  y  vamos,  de  los  mayores
[94:14] 
[94:14] aciertos  de  mi  vida.  Eh,  suerte  de  mi
[94:16] 
[94:16] vida.
[94:17] 
[94:17] ¿Tu  padre  es  programador?
[94:18] 
[94:18] Mi  padre  fue  programador,  sí.  O  sea,  mi
[94:19] 
[94:20] padre  es  arquitecto.  Mi  padre  ha
[94:21] 
[94:21] estudiado  arquitectura,  eh,  también  algo
[94:23] 
[94:23] de  filosofía  y  teología,  eh,  y  algo
[94:25] 
[94:25] económicas.  Hizo  el  del  IS,
[94:28] 
[94:28] pero  la  primer  software  que  que  lo  hizo
[94:31] 
[94:31] él.
[94:31] 
[94:31] ¿Tú  no  has  programado  nunca?
[94:32] 
[94:32] Nunca.
[94:34] 
[94:34] Ni  siquiera  ahora  con  copilots  y
[94:36] 
[94:36] cero.
[94:37] 
[94:37] No,  no  hay  manera.  Eh,  e  tío,  soy  una
[94:41] 
[94:41] persona  que  no  me  tomo  muy  en  serio,  eh,
[94:43] 
[94:43] o  sea,  no  creo  que  sea  el  tío  más
[94:44] 
[94:44] inteligente  del  mundo,  sinceramente.  De
[94:45] 
[94:46] hecho,  nuestro  cuarto  valor  es  que
[94:47] 
[94:47] AI  es  muy  inteligente.
[94:48] 
[94:48] Claro.  Entonces,  pero  creo  que  hay  usos
[94:50] 
[94:50] cuando  tu  padre  lo  hizo,  había  que  ser
[94:51] 
[94:51] muy  inteligente.  Ahora
[94:52] 
[94:52] t  el el  uso  de  mi  tiempo  es  mucho  mejor
[94:53] 
[94:53] que  lo  dic  otras  cosas  que  los
[94:54] 
[94:54] ingenieros  no  pueden  hacer.  Eh,  si  yo  me
[94:56] 
[94:56] pongo  ahora,  o  sea,  me  divertiría  un
[94:57] 
[94:57] montón.  planteado  hacer  Iron  Hack,  me  he
[94:59] 
[94:59] planteado  mil  cosas  de  esas,  pero  ahora
[95:01] 
[95:01] como  founder  no  puedo  permitir  el  lujo.
[95:03] 
[95:03] Bueno,  ahora  estáis  arrancados  ya,  pero
[95:04] 
[95:04] en  aquel  momento  crítico  donde  buscabas
[95:06] 
[95:06] CTO,  eh,  tenías  todas  las  de  fracasar.
[95:10] 
[95:10] Todas  las  de  fracasar.
[95:10] 
[95:10] O sea,  yo  te  hubiera  conocido  en  aquel
[95:11] 
[95:11] momento  y  te  hubiera  dicho,  "Chao."
[95:14] 
[95:14] Ya,  ya,  ya,  ya  te  contrataré  cuando  te
[95:16] 
[95:16] rindas  y  y  no  hayas  conseguido  contratar
[95:18] 
[95:18] un  CTO  porque  es  de  las  cosas  más
[95:19] 
[95:19] difíciles  que  hay.
[95:21] 
[95:21] Es  más  fácil  aprender  a  programar  que
[95:22] 
[95:22] encontrar  un  CTO.
[95:23] 
[95:23] Sí,  pero  es  más  Pero  aunque  hubiese
[95:25] 
[95:25] aprendido  a  programar,  hubiese
[95:26] 
[95:26] programado  una  [ __ ]  Jordi,  ¿eh?
[95:27] 
[95:27] arrancar  y  luego  ya  con  habiendo
[95:30] 
[95:30] arrancado  es  más  fácil  encontrar  que  a
[95:31] 
[95:31] ver  que  lo  has  conseguido.  Eh,
[95:32] 
[95:32] lo  que  hicimos  fue  pagar  a  dos  backends
[95:34] 
[95:34] y  un  front,  ¿eh?
[95:35] 
[95:35] Sí,  pero  normalmente  te  engaña.  Bueno,
[95:37] 
[95:37] sabes,  o  sea,  es  muy  difícil  cuando  no
[95:38] 
[95:38] eres  uno  de  ellos.  Yo  soy  programador.
[95:40] 
[95:40] Sí,  sí,  tuvimos  mucha  suerte
[95:41] 
[95:41] y  he  visto  mucha  gente  buscar  CTO  y  es
[95:44] 
[95:44] un  drama,  ¿eh?  Es  que  es  que  no  quiero
[95:45] 
[95:45] quitar  el  mérito  que  tuvimos  a  la
[95:46] 
[95:46] suerte,  que  es  que  no  te  quiero  decir
[95:48] 
[95:48] que  leche.
[95:50] 
[95:50] Sí  que  es  cierto,  tío,  que  eh  esto  ayuda
[95:52] 
[95:52] mucho,  tío,  ser  buena  gente  y  gente
[95:54] 
[95:54] buena  ayuda  mucho
[95:55] 
[95:55] y  ayuda  a  entender,  tío,  que  sí.  Y
[95:57] 
[95:57] además  siempre  decimos  que  tenemos
[95:59] 
[95:59] valores,  pero  tú  no  puedes  decir  que
[95:59] 
[95:59] tienes  valores  hasta  que  te  cuestan
[96:01] 
[96:01] dinero,  ¿sabes?  Y  a  otros  nos  han
[96:02] 
[96:02] costado  pasta  los  valores,  pero  tenemos
[96:04] 
[96:04] un  equipo,  no  tenemos  chur  de  gente,  la
[96:06] 
[96:06] gente  se  queda.
[96:08] 
[96:08] Oye,  ¿tú  dónde  dónde  aprendes  y  dónde  te
[96:11] 
[96:11] inspiras  aparte  de  de  tus  padres
[96:13] 
[96:13] empresarios  ambos?  E,  ¿dónde  aprendes  y
[96:15] 
[96:15] dónde  te  inspiras?
[96:16] 
[96:16] Pues  aprendo  bastante.  Eh,  yo  soy  una
[96:19] 
[96:19] persona  muy  creyente,  eh,  entonces  leo
[96:21] 
[96:21] mucho  también.
[96:23] 
[96:23] Muy  creyente.
[96:23] 
[96:23] Sí,  sí,  sí.  Soy  muy  católico  y  eso  me,
[96:26] 
[96:26] pues  al  final  me  formo  mucho  sobre  estos
[96:29] 
[96:29] temas  y  eso  me  ayuda  también  a  formar
[96:31] 
[96:31] una  opinión  sobre  el  mundo.  Eh,
[96:32] 
[96:32] por  ignorancia  máxima,  eh,  ¿qué  es  qué
[96:35] 
[96:35] lee  qué  lees  en  este  moment?  Pues  tío,
[96:37] 
[96:37] he  estado  haciendo  un  máster  con  mi
[96:38] 
[96:38] mujer  eh  sobre  la  teología  del  cuerpo  de
[96:40] 
[96:40] San  Juan  Pablo  Segi.
[96:41] 
[96:41] La  teología  del  cuerpo.
[96:43] 
[96:43] Cuero.  Sí.  Básicamente  la  iglesia  hasta
[96:45] 
[96:45] hace  unos  años  eh  tenía  muy  separado,  o
[96:48] 
[96:48] sea,  como  que  la  carne  era  mala,  el
[96:50] 
[96:50] espíritu  era  bueno,  ¿no?  E
[96:52] 
[96:52] o  sea,  la  carne,  el  cuerpo,
[96:53] 
[96:53] el  cuerpo  era  algo  que  te  llevaba  hacia
[96:55] 
[96:55] el  mundo  y  el  espíritu  del  alma  no  es  lo
[96:56] 
[96:56] que  te  lleva  hacia  arriba.
[96:57] 
[96:57] E  y  estaba  muy  mal  entendido.  Y  llegó
[96:59] 
[96:59] Juan  Pablo  II,  el  Papa,  que  es
[97:01] 
[97:01] abrazando,
[97:01] 
[97:02] papá  de  nuestra
[97:04] 
[97:04] total.  Sí,  sí.  e  y  escribió  mucho,  pero
[97:07] 
[97:07] mucho,  te  digo,  mucho.  Y  era  polaco,  con
[97:10] 
[97:10] lo  cual  a  la  polaco  e  que  es  dar  vueltas
[97:14] 
[97:14] sobre  el  mismo  tema  este  a  que  llegas,
[97:15] 
[97:15] pero  escribió  cosas  brutales  sobre  como
[97:18] 
[97:18] como  el  cuerpo  no  es  malo,  ¿sabes?  El
[97:20] 
[97:20] cuerpo  es  bueno  y  el  alma  también  y  y
[97:22] 
[97:22] cómo  es  esa  relación  entre  los  dos.  Y
[97:24] 
[97:24] eso  me  ha  gustado,  es  un  tema  que  que  me
[97:25] 
[97:25] ha  gustado  un  montón  porque  además
[97:26] 
[97:26] orienta  cosas  cotidianas  también,  ¿no?
[97:29] 
[97:29] Eh,  luego  eh  me  gusta  eh  leer  temas  que
[97:34] 
[97:34] no  son  relacionados  con  la  fe,
[97:35] 
[97:35] obviamente.  Eh,
[97:36] 
[97:36] ¿puedes  parar  ahí  un  segundo?  E
[97:38] 
[97:39] yo  no  soy  creyente  y  soy  muy  ignorante
[97:41] 
[97:41] sobre  la  teología  y  la  religión.  ¿Me
[97:44] 
[97:44] puedes  recomendar
[97:47] 
[97:47] algo  sobre  este  tema,  pero  con  el
[97:48] 
[97:48] contexto  de  que  no  tengo,  digamos,  el
[97:51] 
[97:51] background
[97:52] 
[97:52] de  de  haber  crecido  en  entorno  católico
[97:54] 
[97:54] y  de  ser  un  ignorante  en  teología  y  en
[97:56] 
[97:56] religión?
[97:58] 
[97:58] E  de  la  teología  del  cuerpo  hay  un  par
[98:00] 
[98:00] de  encíclicas  que  no  son  de  teologia  del
[98:02] 
[98:02] cuerpo,  pero  que  son  muy  bonitas.
[98:03] 
[98:03] encíclicas  son  lo  que  escribe  el  papa,
[98:05] 
[98:05] eh,  que  salen  una  especie  de  libritos,
[98:06] 
[98:06] eh,  que  son  interesantes.  Eh,  me
[98:08] 
[98:08] gustaría  pensar  cuál  es  te  recomiendo.
[98:10] 
[98:10] Pues  oye,  si  me  lo  mandas  luego  lo
[98:12] 
[98:12] pondremos  de  comentario.  Lo  pondré  de
[98:13] 
[98:13] comentario  en  YouTube.
[98:14] 
[98:14] Hay  un  libro  que  es  super  bonito,  tío,
[98:15] 
[98:15] eh,  que  se  llama  eh  Lo  que  Lo  que  no
[98:18] 
[98:18] muero  nunca,  lo  que  nunca  muere,  que  lo
[98:19] 
[98:19] escribió  un  tal  eh  Pablo  Takashi  Nagai,
[98:22] 
[98:22] Takashi  Pablo  Nagai,  un  japonés  que  era
[98:24] 
[98:24] un  médico,  eh,  que  seó  en  en  en  Rayos,
[98:29] 
[98:29] en  la  época  de  Hiroshima  y  Nagasaki.
[98:31] 
[98:31] En  Rayos.  en  sí,  en
[98:33] 
[98:33] radioactividad,
[98:34] 
[98:34] en  eh  justo,  o  sea,  en
[98:36] 
[98:36] radiología,  actividad,  una  de  estas,  sí,
[98:39] 
[98:39] eh  cuando  está  empezando  este  mundillo,
[98:41] 
[98:41] ¿vale?
[98:42] 
[98:42] E  y  el  tío  pues  es  un  tío  que  se
[98:44] 
[98:44] convirtió  al  catolicismo,  eh,  conocíó  a
[98:46] 
[98:46] su  mujer.  Además,  el  catolicismo  en
[98:48] 
[98:48] Japón  en  esa  época  había  estado
[98:50] 
[98:50] proscrito  hasta  hacía  30  años,  o  sea,
[98:52] 
[98:52] habían  mártires  que  habían  muerto  y  tal.
[98:55] 
[98:55] Y  este  tío  es  un  tío  que  de  tener  amigos
[98:57] 
[98:57] y  familia,  un  día  pasó  Nagasaki,
[99:00] 
[99:00] Nagasaki  y  se  quedó  sin  nada.
[99:02] 
[99:02] Murieron  todos,
[99:03] 
[99:03] menos  él.  Todo  lo  que  tenía  cerca  se
[99:05] 
[99:05] quedó  sin  casa  menos  él.  Eh,  obviamente
[99:08] 
[99:08] hubo  otros  supervivientes.  Acabó
[99:10] 
[99:10] muriendo,  eh,  obviamente,  eh,  pero  por
[99:12] 
[99:12] justo  por  la  por  la  radiación.
[99:14] 
[99:14] Pero,  ¿qué  te  qué  te  mueve  en  ese
[99:17] 
[99:17] momento  de  tu  vida  en  el  que  te  has
[99:18] 
[99:18] quedado  sin  nada?  tú  lo  que  has
[99:19] 
[99:19] construido,  tu  hija  factorial,  todo,
[99:22] 
[99:22] ¿no?  De  repente  desaparece  todo.  El
[99:25] 
[99:25] hospital  en  el  que  trabajas  desaparece.
[99:27] 
[99:27] E  y  es  muy  bonito  como  él  su  conversión
[99:30] 
[99:30] previa  de  hacía  pocos  años  le  aferró  a  a
[99:33] 
[99:33] querer  seguir  viviendo.  Eso  escribió,
[99:35] 
[99:35] tiene  unos  escritos  preciosos.  E  y  luego
[99:38] 
[99:38] yo,  mi  socio  Pablo  también  es  muy
[99:40] 
[99:40] creyente,  Gonzalo  Cero.
[99:42] 
[99:42] Yo  recio  todos  los  días  para  que  se
[99:43] 
[99:43] convierta.  Eh,
[99:44] 
[99:44] el  CTO  no  es  el  que  no  lo  es.  Sí,  hay
[99:46] 
[99:46] una  correlación  y
[99:47] 
[99:47] hay  una  correlación  clarísima.
[99:48] 
[99:48] Clarísima.  Eh,  bueno,  pero  Pablo  es  muy
[99:51] 
[99:51] ingeniero  también  y  tenemos  debates  de
[99:52] 
[99:52] todo  tipo  porque  nosotros  somos  muy
[99:53] 
[99:53] liberales.
[99:54] 
[99:54] Ojalá  hubiera  levantado  este  tema  antes,
[99:55] 
[99:55] eh,  porque  ya  nos  hemos  quedado  sin
[99:57] 
[99:57] tiempo,  pero  estoy  flipando.  Ahora  tengo
[99:58] 
[99:58] ganas  de  hacer  dos  horas  más,  pero  no
[99:59] 
[100:00] puedo.
[100:00] 
[100:00] No,  no,  total,  lo  lo  dejamos  aquí  sino
[100:02] 
[100:02] que  acaba,
[100:03] 
[100:03] o  sea,  los  dos  somos  los  Pablo  y  yo
[100:04] 
[100:04] tenemos  además  unos  criterios,  somos  muy
[100:07] 
[100:07] liberales,  ¿no?  Y  nos  gusta  mucho
[100:08] 
[100:08] discutir  sobre  estos  temas.  E  y  tío,  al
[100:11] 
[100:11] final  una  de  las  cosas  que  hablamos  muy
[100:12] 
[100:12] a  menudo  es  que  es  lo  que  mueve  a  la
[100:14] 
[100:14] gente  que  no  tiene
[100:17] 
[100:17] que  no  tiene  una  fe,  ¿sabes?  ¿Por  qué?
[100:20] 
[100:20] ¿Por  qué?  O  sea,  sin  tenemos  que  ir,
[100:22] 
[100:23] ¿sabes?  Sí,  sí,  pero  si  si  nada  si  nada
[100:25] 
[100:25] trasciende,  si  cuando  mueres  es  polvo,
[100:28] 
[100:28] ¿qué  es  lo  que  te  mueve  a  tu  vida
[100:29] 
[100:29] actual?
[100:30] 
[100:30] Eh,  y  lo  hablamos  muy  a  menudo.  Eh,  lo
[100:33] 
[100:33] hablamos  también  con  obviamente  gente
[100:34] 
[100:34] estilo,  pero  pero  es  interesante  porque
[100:37] 
[100:37] cuando  profundizas  das  cuenta  de  que  al
[100:38] 
[100:38] final  eh  la  fe  católica  es  una  fe  que  lo
[100:41] 
[100:41] que  busca  no  es  ni  poder,  ni  dinero  ni
[100:42] 
[100:42] nada,  es  ni  siquiera  recibir  amor,  es
[100:44] 
[100:44] dar  amor,  ¿no?  Y  eso  es  bonito  cuando
[100:46] 
[100:46] profundidad  de  en  este
[100:48] 
[100:48] yo  quiero  dar  amor  y  quiero  dejar  el
[100:51] 
[100:51] mundo  mejor  como  que  como  estaba  cuando
[100:53] 
[100:53] me  lo  encontré  y  no  pienso  en  una  fe  o
[100:57] 
[100:57] en  una  religión  cuando  pienso  en  esto.
[100:59] 
[100:59] Obviamente  hay  gente  que  es  bellísima,
[101:01] 
[101:01] ¿eh?  Sé  que  no  estás  diciendo  esto,  pero
[101:03] 
[101:03] quiero  decir  que  no  entiendo  la  relación
[101:05] 
[101:05] de  por  qué  necesitas  una  fe
[101:07] 
[101:07] para  poder  querer  el  bien  para  otros.
[101:10] 
[101:10] Sí,  porque
[101:11] 
[101:11] o  el  amor  para  otros.  Sí,  porque  hay  un,
[101:14] 
[101:14] yo  creo  que,  [ __ ]  es  que  lo  que  iba  a
[101:16] 
[101:16] decir  no  sé  si  es  muy  correcto,  pero
[101:18] 
[101:18] bueno,  eh,  muy  políticamente  correcto,
[101:20] 
[101:20] pero  cuando  tú  sientes  que  alguien  te  ha
[101:23] 
[101:23] querido  hasta  la  muerte,  ¿no?  Jesús,  los
[101:26] 
[101:26] católicos  pensamos  que  Jesús,  que  era
[101:28] 
[101:28] hijo  de  Dios,  murió  en  la  cruz,  que  es
[101:30] 
[101:30] que  no  había  nada  similar  y  murió  porque
[101:33] 
[101:33] te  quería,  ¿no?  Entonces,  el  tipo  amor
[101:35] 
[101:35] que  ha  es  diferente.  Es  un  amor  que
[101:36] 
[101:36] además  es  está  más  pensado,  es  más  es
[101:38] 
[101:38] más  de  voluntad,  ¿sabes?  No,  el  amor,  no
[101:41] 
[101:41] estamos  dando  un  sentimiento  que  yo
[101:43] 
[101:43] ahora  esté  amando  a  Jordi,  ¿sabes?  Eh,
[101:46] 
[101:46] es  es  es  también  muy  de  la  voluntad  que
[101:49] 
[101:49] hace,  tío,  que  al  final  e
[101:52] 
[101:52] en  situaciones  muy  extremas
[101:55] 
[101:55] lo  que  lo  que  prima  es  el  amor,  no  es  la
[101:58] 
[101:58] supervivencia,
[102:00] 
[102:01] eh,  no  es  eh  el  crecer  profesionalmente,
[102:05] 
[102:05] necesariamente,  no,  quizás  sí,  ¿no?  Pero
[102:06] 
[102:06] esto  no  hay  gente  muy  creyente  que  yo
[102:09] 
[102:09] quiero  ganar  mucho  dinero,  ojalá,
[102:10] 
[102:10] ¿sabes?  Eh,  pero  pero  es  es  llevado  a  lo
[102:14] 
[102:14] a  lo  muy  cotidiano  donde  no  piensas  esto
[102:16] 
[102:16] y  a  lo  muy  extremo  donde  lo  que  te
[102:18] 
[102:18] primas  son  otras  cosas.  En  esos  dos
[102:19] 
[102:20] momentos  es  donde  eh  donde  ese  amor  no
[102:23] 
[102:23] es  simplemente  un  amor  humano  eh  hacia
[102:26] 
[102:26] hacia  el  prójimo,  es  un  humor  también
[102:28] 
[102:28] que  te  conecta  con  lo  que  con  Dios.
[102:30] 
[102:30] Entiendo  porque  claro,  todo  lo  que  dices
[102:32] 
[102:32] tú,  digo,  yo  lo  suscribo  100%,  ¿no?  Sí,
[102:34] 
[102:34] sí.  la  la
[102:37] 
[102:37] esta  apología  al  amor  la  compro  100%  y
[102:40] 
[102:40] yo,  al  menos  mi  opinión  es  claramente  es
[102:42] 
[102:42] mucho  más  importante  el  amor  incluso  que
[102:44] 
[102:44] la  supervivencia,  ¿no?  Y  de  hecho  yo
[102:45] 
[102:45] daría  mi  vida  muchas  veces  eh  por  gente
[102:48] 
[102:48] que  amo  mucho.  Eh,  entiendo  que  la
[102:50] 
[102:50] diferencia  es  que  tú  tienes,  tú  y  mucha
[102:53] 
[102:53] gente  eh  una  definición  de  amor,
[102:57] 
[102:57] digamos,  de  Dios  o  Jesús,  ¿no?  que  que
[102:59] 
[102:59] te  da  esta  creencia  y  y  yo  quizá  no
[103:02] 
[103:02] tengo  esta,
[103:03] 
[103:03] pero  claro,  no  es  solamente  una
[103:04] 
[103:04] definición,  es  eh  también  viene  con  el
[103:06] 
[103:06] convencimiento  y  el  sentimiento  de  que
[103:08] 
[103:08] has  sido  amado  primero,
[103:09] 
[103:09] de  que  existe,
[103:09] 
[103:09] ¿no?  Y  de  que  has  sido  amado  primero.
[103:11] 
[103:11] Ha  sido  amado  por  este  concepto  que
[103:12] 
[103:12] claro
[103:13] 
[103:13] que  es  Dios.  Efectivamente.  Eh,  y  y  ese
[103:16] 
[103:16] sentirse  amado,  tío.
[103:17] 
[103:17] Sí,  este  convencimiento  existe  100%  en
[103:20] 
[103:20] porque  tú  decides  que  existe,  ¿no?  O
[103:22] 
[103:22] sea,  al  final  es  una  elección  porque  la
[103:24] 
[103:24] la  creencia
[103:25] 
[103:25] eh  no  es  genética,  vamos  a  decir,  no  no
[103:28] 
[103:28] es  biológica,  es  es
[103:29] 
[103:29] no  es  heredada,  eh  es  heredada  o  es
[103:31] 
[103:31] revelada,  ¿no?  Una  de  las  dos.  O  sea,
[103:32] 
[103:32] es  heredada  o  es  revelada.
[103:33] 
[103:33] Tus  padres  te  lo  pueden  dar,
[103:35] 
[103:35] ¿correcto?
[103:35] 
[103:35] Eh  y  y  tú  llega  un  momento  donde  si  solo
[103:38] 
[103:38] es  heredado,  no  tiene  que  ser  heredada,
[103:40] 
[103:40] pero  siempre  revelada.  Es  decir,  a  mis
[103:43] 
[103:43] padres  me  lo  cuentan  tienes  que
[103:44] 
[103:44] aceptarlo  y  tienes  que  vivirlo,  tío.  Si
[103:45] 
[103:45] no  es  muy  difícil  que  esto  trascienda  en
[103:46] 
[103:46] tu  vida  y  que  acabamos  en  un  podcast.
[103:47] 
[103:47] Es  un  momento.  Esto  es  revelación.  Es  un
[103:49] 
[103:49] momento.
[103:50] 
[103:50] Sí.  Es  un  momento  donde  notas  que  e  tío
[103:53] 
[103:53] donde  tienes  certeza  absoluta  de  que
[103:56] 
[103:56] existe  un  Dios  que  está  en
[103:57] 
[103:57] y  que  está  y  que  está  en  mí  y  en  tu  amor
[103:59] 
[103:59] está  en  ti,  no  sé  cómo.
[104:01] 
[104:01] E  entonces,  claro,  tú  lo  heredas,  te
[104:03] 
[104:03] hace  más  fácil  que  tengas  un  momento  de
[104:04] 
[104:04] conversión.  Hay  gente  que  tiene
[104:05] 
[104:05] conversión,  tal  cual.  Uno  de  los  santos
[104:06] 
[104:06] de  iglesia  más  relevantes  fue  San  Pablo,
[104:08] 
[104:08] que  era  el  que  quería  matar  a  Jesús,
[104:10] 
[104:10] ¿sabes?  y  se  cayó  el  caballo.  Todo  el
[104:11] 
[104:11] mundo  dice,  "No,  te  caes  del  caballo  es
[104:12] 
[104:12] por  San  Pablo."  Eh,  y  como  estos  hay  un
[104:15] 
[104:15] montón,  ¿eh?  Y  hay  todos  los  días  hay
[104:17] 
[104:17] muchísimos  y  también  hay  mucha  gente  que
[104:19] 
[104:19] pierde  fe.  E  pero  tío,  es  es  eh  tienes
[104:24] 
[104:24] tienes  tienes  que  recibirlo  en  algún
[104:25] 
[104:25] momento.
[104:26] 
[104:26] Fascinante.  Voy  a  Mira,  me  me  has
[104:28] 
[104:28] abierto  la  ventana  de  leer,  porque  a  mí
[104:30] 
[104:30] me  gusta  mucho  leer.  E  leer.  Te  pediré
[104:34] 
[104:34] que  me  pases  alguna  recomendación  y
[104:36] 
[104:36] luego  lo  compartiremos  por  por  aquí.  Y
[104:38] 
[104:38] superrápido  porque  de  verdad  que  tenemos
[104:40] 
[104:40] que  cerrar  esto  de  hace  rato.  ¿Vas  bien
[104:42] 
[104:42] o?  Voy  bien,  voy  bien.
[104:43] 
[104:43] Vale.  Em,  ¿cómo  te  afecta  tu  fe  y  tu
[104:48] 
[104:48] creencia  en
[104:50] 
[104:50] el  liderazgo  de  la  empresa?
[104:53] 
[104:53] E,  pues  mira,  creo  que  em
[104:58] 
[104:58] soy  una  persona  que  está  bueno,  yo  y  mis
[104:59] 
[104:59] socios,  Gonzalo,  también,  fíjate,  sin
[105:01] 
[105:01] tener  este  sin  tener  fe  e  también  es
[105:04] 
[105:04] así,  estamos  muy  al  servicio  de  los
[105:05] 
[105:05] demás.
[105:06] 
[105:06] Nosotros  no  consideramos,  tío,  al  final
[105:08] 
[105:08] el  que  el  que  hace  que  las  cosas  curran
[105:09] 
[105:09] es  el  individual  contributor,  el  que
[105:11] 
[105:11] pica  el  código,  el  que  vende  y  nosotros
[105:13] 
[105:13] consideramos  que  no  somos  más  ni  mucho
[105:16] 
[105:16] menos.  De  hecho,  todos  los  en  la  otra
[105:18] 
[105:18] manga  tengo  aquí  Q2  tu  gon  gon  es  el  CTO
[105:20] 
[105:20] es  bellísima  persona,  siempre  recibe  Q2.
[105:22] 
[105:22] Y  luego  tenemos  un  una  cosa  que  nos
[105:24] 
[105:24] acuñado,  que  es  lo  son  los  cuchungos,
[105:26] 
[105:26] eh,  que  es  lo  contrario  un  cudo,  que  yo
[105:28] 
[105:28] siempre  tengo  yo  siempre  tengo  cuchungo,
[105:29] 
[105:29] sí.  Eh,
[105:30] 
[105:31] pero  estamos  intentamos  estar  muy  al
[105:32] 
[105:32] servicio  de  los  demás.  E  también  hay
[105:33] 
[105:33] momentos  en  los  que  eh  te  pone  pues  tío,
[105:36] 
[105:37] una una  chica  que  a  los  4  meses  de
[105:38] 
[105:38] entrar  se  quedó  embarazada.
[105:41] 
[105:41] La  alegría  fue  real  por  ella,  ¿sabes?
[105:43] 
[105:43] Eh,  y  nos  vino  a  contar,  nos  lo  vino  a
[105:45] 
[105:45] contar  llorando  y  mi  socio  Bol  y  yo  le
[105:48] 
[105:48] dimos  un  abrazo
[105:49] 
[105:49] porque  para  una  empresa  de  10  personas
[105:51] 
[105:51] en  ese  momento  11
[105:52] 
[105:52] 11  no  nos  mataba
[105:54] 
[105:54] dejar  de  tener  a  una  persona  disponible
[105:56] 
[105:56] durante  meses
[105:57] 
[105:57] a  la  que  no  puedes  sustituir  por  cierto
[105:58] 
[105:58] porque  no  tiempo  a  hacer  un  onboarding  a
[106:00] 
[106:00] contratar  tiempo  onarding  y  por  la  poca
[106:02] 
[106:02] flexibilidad  laboral
[106:04] 
[106:04] que  tenemos
[106:05] 
[106:05] efectivamente
[106:05] 
[106:05] o  sea  es  un  problema  práctico  para  la
[106:08] 
[106:08] compañía
[106:09] 
[106:09] la  compañía  se  resiente  sabes  y  y  tío
[106:11] 
[106:12] nos  alegramos  genuinamente  por  ella  hoy
[106:13] 
[106:13] Luego  piensas  en  todos  los  problemas  que
[106:14] 
[106:14] esto  trae,  no  es  que  seamos  unos
[106:16] 
[106:16] ignorantes,  unos  ingenuos  y  tal,
[106:18] 
[106:18] entendemos  los  problemas  que  hay,  pero
[106:20] 
[106:20] tío,  yo  creo  que  te  alegras,  te  alegras
[106:22] 
[106:23] mucho.  Eh,
[106:23] 
[106:23] estoy  de  acuerdo.  O  sea,  al  final  yo
[106:24] 
[106:24] creo  que  hay  que  entender  que  es  como
[106:25] 
[106:26] respirar,  pagar  impuestos.
[106:28] 
[106:28] Hay  cosas  que  son  parte  del  juego,  ¿no?
[106:31] 
[106:31] Y  que  la  gente  tenga  familia  es  parte
[106:33] 
[106:33] del  juego.
[106:33] 
[106:33] Total.  Eh,  puede  ser  incómodo,
[106:35] 
[106:35] inconveniente,  dependiendo  del  momento.
[106:38] 
[106:38] Es  parte  de  las  reglas  del  juego,
[106:39] 
[106:39] pero  si  tú  tienes  claro  cuál  es  tu
[106:40] 
[106:40] posición  en  el,  o  sea,  cuál  es  qué  eje,
[106:42] 
[106:42] qué  eje  eres,  el  engranaje  total  de  lo
[106:44] 
[106:44] que  te  importa  en  la
[106:45] 
[106:45] vida
[106:46] 
[106:46] tío,
[106:47] 
[106:47] cada  uno  tiene  sus  prioridades,  ¿no?  Y
[106:48] 
[106:48] lo  puede  poner  más  arriba  o  o  más  abajo.
[106:50] 
[106:50] Efectivamente.  Entonces,  yo  creo  que
[106:51] 
[106:51] esto  afecta  mucho,  pero  sobre  todo  la
[106:52] 
[106:52] actitud  de  servicio,  el  entender  que  las
[106:54] 
[106:54] personas,  tío,  tienen  una  dignidad  que
[106:56] 
[106:56] se  entre  a  ellas  es  brutal.
[106:57] 
[106:57] Fer,  nos  hemos  quedado  sin  tiempo  hace
[106:59] 
[106:59] mucho  rato,  ¿eh?  Y  voy  a  tener  ahora
[107:01] 
[107:01] problemas,  pero  vamos  a  ver  cómo  lo
[107:02] 
[107:02] gestionamos.  Te  agradezco  muchísimo  que
[107:03] 
[107:03] hayas  venido.
[107:04] 
[107:04] Gracias  por  tenerme.
[107:05] 
[107:05] Fascinante  la  conversación.  Como  vais  a
[107:08] 
[107:08] seguir  creciendo  a  este  ritmo  loquísimo,
[107:10] 
[107:10] vamos  a  hacer  una  parte  dos  y  cuando
[107:12] 
[107:12] vuelvas  de  aquí  un  par  de  años  ya  a  los
[107:16] 
[107:16] 100  millones  casi  o  o  50  de  de
[107:18] 
[107:18] facturación  neta,  eh  seguimos  hablando  y
[107:21] 
[107:21] y  nos  desbloqueamos  más  tiempo  para
[107:22] 
[107:22] hablar  de  la  vida  y  la  fe.  Es
[107:24] 
[107:24] fascinante.  Mucha  suerte  y  a  todos
[107:27] 
[107:27] vosotros  nos  vemos  la  semana  que  viene.