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Experto en Lujo: Cómo las Mejores Marcas te enamoran y Ganan un x10 más de Dinero — vídeo y transcripción

www.youtube.com 2026-04-19 Ver fuente

Título

Resumen

Puntos clave

Yo quiero vender a un valor más alto Entonces si el grujo apunta a los sueños es muy fácil la ecuación cualquier sueño que merezca la pena no puede ser fácilmente accesible Entonces limito el acceso César Val experto en el sector del lujo con más de 25 años de experiencia trabajando para algunas de las principales marcas como puede ser Prada como puede ser Valentino o Carolina Herrera farel Williams es el director creativo de luy buton y no ha llevado temas de moda nunca Qué locura Eh entonces qué está buscando ahí luton el expertise en moda o el conectar con la tribu que siga farel Williams Apple es una marca que juega maravillosamente bien es lujo o no Mark code en los últimos 20 años su trabajo es pintar una línea que llevan todos los rolls-royce eso es lo que se dedica todo todo el día no hace otra cosa lo leí por curiosidad cuál era su salario unos 000 al año las técnicas y estrategias del lujo hay una muy sencilla dale a tu cliente historias para contar la necesidad vende barato si quieres vender un precio alto aunta de bueno sé que te está encantando esta conversación sobre el lujo pero queremos invitarte a que puedas aprender mucho más y sobre todo consejos Juan que puedas aplicar en tu negocio para Elevar tu marca y elevar Cómo vendes tú y cómo percib la gente tu marca como lujo eso es aquí debajo tenes una clase de César de su formación de look selling totalmente gratis lo que Vais a ver es como consejos que en teoría del lujo Son tan difíciles de acceder lo vas a poder aplicar en tu negocio él va a explicar algunos dentro de la entrevista pero es que aquí debajo Vais a poder utilizarlos para tu negocio literalmente si vendes productos si vendes servicio y te va a servir muchísimo Así que ya sabes aquí debajo totalmente gratuito te registras y recibes la clase Bueno chicos para los que estéis viendo Este vídeo podéis ver aquí que Sergio tiene un paraguas y yo tengo otro para los que estéis escuchando hay un paraguas de los dos Sergio que cuánto cuesta hay uno que cuesta 6 y hay otro que cuesta 600 cuál creéis que es de los dos pono por los comentarios el que tiene Juan poned paraguas Juan o el que tiene Sergio poned paraguas Sergio luego lo veremos César bienvenido tengo un plan bienvenido a este podcast cómo estás feliz de estar aquí la verdad es que siempre un gustazo entrarme con vosotros y tener la oportunidad de de hablar con vosotros y con todos aquellos que que les apetezca conectarse ha pasado Ya yo creo casi un año desde que tuvimos la entrevista hablaremos de un montón de curiosidades como desvelar el precio de estos paraguas pero yo creo que la primera pregunta es si el lujo cambia es decir ha pasado un año pero el lujo ha cambiado o no ha cambiado hay hay algo en el corazón del lujo que nunca cambia hay características en el lujo Pues todo el aspecto más humano el aspecto atemporal el aspecto de la exclusividad la pero el buen lujo como cualquier buen marketing tiene que escuchar lo que ha cambiado por ejemplo es todo el aspecto experiencial cada día estamos hablando mucho de la desmaterialización del lujo cada vez es más importante no tanto el producto el servicio sino como lo rodeas de experiencial de la parte experiencial Ah entonces las personas cada vez más les interesa de si un producto en sí va a durar más o menos sino el recuerdo y la experiencia que he tenido con ese producto se ha hecho mucho más exp encial y luego algo que ha cambiado en el lujo también hablamos mucho de lujo identitario el lujo identitario significa Hasta qué punto consumir este producto o servicio dice algo sobre mí ent las marcas para que ese producto diga algo sobre ti tienen que ser mucho más auténticas y explicar la razón de Por qué existen es dec la gente joven ya no conecta con lón porque tenga 200 años de historia eso les da igual tal cual conecta si les habla con un lenguaje y les habla de unos valores que dicen bueno por tanto si consumo un producto de luton esto es lo que va a decir de mí y se ve como por ejemplo farrel Williams es el director creativo de Luis buton y no ha llevado temas de moda nunca Es un rapero es un es un cantante Qué locura Eh entonces qué está buscando ahí lton el expertise en moda o el conectar con la tribu que sigue farel Williams una de las imágenes de Porsche hoy de Porsche es dualipa y uno pensaría hombre Porsche lo lógico es que pongan con imagina un piloto pero lo que están buscando esa identidad de que los fans de dualipa conecten con la marca de alguna manera más allá de la funcionalidad del coche Entonces yo creo que la experiencial didad esa desmaterialización y que el lujo es más identitario es lo que más ha cambiado en este año no gracias a Dios el lujo mantiene su corazón pero va evolucionando con la sociedad de alguna manera Esta es la segunda parte de la entrevista que hicimos el año pasado en la que hablamos de un montón de cosas sobre el lujo que recomiendo no que la veáis también e y creo que han pasado este año muchas cosas que podemos ir comentando a nivel en el mundo del lujo en el mundo de las de del marketing podríamos decir pero yo creo que deberíamos antes de nada Ahora al principio volver a poner fundamentos sobre Qué es una creación de marca de alto valor eh que Cómo es el valor extremo del lujo e Qué diferencia un producto de lujo a un producto convencional por ejemplo vamos a poner unos fundamentos primero antes de pasarnos a las novedades de ahora para que la gente esté en la misma página todo que que los que estábamos en la anterior entrevista no entonces La pregunta es sencilla Qué diferencia hay entre un producto convencional de un producto de lujo de la misma categoría vale buenísimo la definición de lujo propiamente ya es complicada porque el lujo es como la belleza es subjetivo el lujo depende el lujo lo que Define siempre al lujo Es que su carácter extraordinario no rutinario no masivo entonces si yo por ejemplo estoy todo el día viajando el lujo para mí es quedarme en casa o irme a la montaña y estar sin viajar un meso el que no está Viajando en todo el año el lujo un aviro lo más lejos posible y meterse 14 horas de avión entonces por eso a veces es difícil definir lo que es el lujo entonces lo que nunca cambia es su carácter extraordinario y la subjetividad asociado que cada uno tenemos algo que es excepcional para el que viaja es el no viaje y para el que nunca viaja es el viaje de alguna manera ahora bien si vamos a al lujo como modelo de negocio porque lujo es un estilo de vida el lujo es un sector de la economía pero es un modelo de negocio que es de lo que tú hablas ahora Sergio no lo primero que defin al lujo de lo que no es lujo es el propósito es la razón de existir es hacia qué apunta un producto de lujo los productos de lujo apuntan hacia los sueños y deseos de las personas históricamente cuando nos enseñaban marketing nos decían para vender un producto de marketing exitoso detecta un dolor del consumidor un dolor es tengo que ir cada día al trabajo tengo que desplazarme necesito un coche Okay el dolor es tienes un Pain que se llama en inglés la p del Pain que utilizabas siempre pues te te doy un coche o Te propongo un coche para que esa la solución eso son necesidades básicas y por tanto las personas muchas veces necesidades básicas buscan productos básicos y la principal idea que buscan es que funcione es que el coche me lleve punto ya está luego ya pues hay un tema de consumo No Consumo pero lo básico es que me lleve el lujo no funciona así lo primero que apuntan no a los Pains a los dolores apunta a los pleasers a los placeres Entonces ya de arranque uno apunta a la necesidad el otro al placer total la necesidad es tengo sed pues cualquier agua me vale 50 céntimos ya está con eso me quito la sed el deseo es necesito destacar necesito status necesito tener por ejemplo un agua de Chanel que la venden a 75 Por qué Porque lo conecto con la mujer femenina empoderada con los valores de la marca Entonces como no es una necesidad básica es una necesidad de destacarme de estatus de conexión con los valores de Chanel estoy dispuesto a pagar más entonces lo primero es una aptta a necesidades básicas el otros deseos es lo fundamental Y a partir de aquí lo que hace lujo es cómo me legitimo para ser una respuesta correcta a los deseos de las personas entonces ya construye a partir de aquí lo extraordinario lo aspiracional lo exclusivo entonces pero fundamentalmente en esencia eso es eso es la definición de lo que es el lujo apunta deseos de las personas y crea productos o servicios que los hagan sentir bien que los hagan conectar por eso decimos que el gran marketing de Gran consumo en la el apuntas hacia funcionalidades que es lo que el producto hace y en el lujo decimos Cómo el producto me hace sentir porque los deseos están asociados a sentimientos y a emociones y no funcionalidades un Ferrari no funciona mucho mejor que muchos de los coches que están muy por debajo en precio Pero tengo una exclusividad me hace sentir parte de una comunidad Los Ferraris que solamente hay 13,000 nuevos al año que son los Ferraris que se fabrican 13,000 Ferraris al año para 65 millones de ricos Entonces yo compro un Ferrari No porque me LL el punto a al punto B que es la necesidad sino porque me siento bien por formar parte de esa comunidad de ferrarista y porque conecto con los valores de la belleza italiana entonces veis la diferenciación entonces Generalmente Yo siempre digo la necesidad vende barato si quieres vender un precio alto apunta deseos y el territorio de los deseos de quiero formar parte de esta comunidad quiero ascender quiero reconocerme en un momento determinado porque porque yo lo valgo darme un capricho Ese es el territorio del marketing del lujo tú que has conocido a muchas personas que compran lujo qué ves que le pesa más cuando va a comprarlo la percepción externa de qué voy a aparentar yo yendo con un Ferrari o la satisfacción personal de [ __ ] tengo un Ferrari me siento dentro de la comunidad es más el aparentar o el sentir Pues mira es super interesante Juan porque las dos cumplen O sea hay una versión de en cualquier compra del lujo hay una parte de una cosa yte de otra por una parte es el lujo más íntimo y es Aunque nadie me vea yo quiero que esté Ferrari y este esta belleza forme parte de mi vida y yo solo por la carretera lo disfruto conduciendo ya está eso existe pero como tú bien dices hay una parte un poco más de Oye quiero mostrar al mundo lo que soy esa parte identitaria que decíamos antes quiero expresar al mundo que yo sí yo formo parte de esta comunidad de ferrar isti que no todo el mundo forma parte de yo los dos conjugan paradójicamente muchas veces va con la madurez del consumidor o también con la madurez del mercado del que estemos hablando entonces mercados que históricamente no han podido o consumidores Acceder al lujo entran por el lujo un poquito más de mostrar hacia a los otros el lujo de quiero mostrar que soy exitoso quiero formar parte de esta comunidad de la que no puedo formar parte y el Ferrari es como el ticket que compro para formar parte de los Happy few no de alguna manera o las camisetas estas enormes no o las camisetas enormes Entonces yo lo que digo Siempre es Cuanto más se ve el lujo de alguna manera menos lujo es porque es un lujo de entrada de principiantes el de verdad que es rico el que de verdad tiene medios para acceder a lo más Ultra exclusivo no necesita ya impresionar a nadie ya está ahí claro Entonces ya no impresiona entonces Cuanto más logo haya Cuanto más show off normalmente es un nuevo rico alguien que entra nuevo a partir de aquí Insisto Hay culturas hay culturas de mostrar más yo vivo en Dubai como sabéis y allí somos casi todos nu ricos es decir eramos beduinos hace 50 años entonces hay mucho Mostrar Rusia tod decimos los rusos van de logos arriba abajo pero es que hasta hace poco tenía una perestroica tenía un régimen comunista Entonces necesitan expresar al mundo que ya están Y acceden a esa comunidad capitalista es verdad los chinos logos por todos los sitios hasta que manun no les dijo Oye ser rico es maravilloso todos vivían igual todos comunistas algunos países de latinoamérica que los adoro y viajo mucho cuando ves que entra el lujo por primera vez entra lujo muy por los logos vas a Europa y es un lujo mucho más silencioso mucho más maduro y allí lo que se aprecia es el conocer el que ves un bolso de botega Veneta que ha sido trenzado en una manera determinada el logo no está a la vista Pero es un botega beneta Ah no solamente puedes comprar lujo sino que entiendes de lujo como el arte de alguna manera Pero sí entonces Muchas veces va con la evolución del consumidor joven más o menos conocedor y con la evolución de la sociedad pero ambas vertientes nuevamente aportan eh alguien lleva un reloj porque le gusta porque se siente conectado pero también el lujo tiene su función de distinción social desde los faraones desde que el blin blin de los faraones servía para distinguir El faraón que era un ser semidivino y la corte del faraón del resto de los humanos no el ojo funciona por inclusividad y por exclusividad se habla mucho de que el lujo es exclusivo pero fijaos que tiene una vertiente inclusiva O sea la gente compra más por formar parte de que por dejar de formar parte de vuelvo al ejemplo el Ferrari lo que quiero es formar parte de la comunidad Ferrari en ese sentido es inclusivista quiero ser incluido en esa comunidad y no tanto quiero dejar de formar parte de la otra no de alg Oye serge tú sabes que los autónomos de menos de tres empleados tien una forma muy sencilla de invertir 3000 en su negocio Pero muy sencilla eha Hay un montón de gente que está en esas condiciones y que les puede interesar Cómo cómo es esto eso es el kit digital y todo esto viene de los fondos económicos europeos están subvencionando están dando audas Entonces nosotros os facilitamos ese paso para que tú como autónomo de menos de tres empleados que Sobre todo tienes que cumplir algún requisito que pondremos aquí debajo pues no tener deudas con Hacienda y cosas así puedes aprovecharte de esta ayuda Sergio 2000 que puedes invertir enre una web nueva o cosas así encima ahora están ampliando hasta 1000 eur más para pillarte un ordenador es o sea yo no tengo que pagar ningún dinero extra y una ayuda puedo aprovechar de una ayuda Europea y invertir en mi negocio con dinero que no es mío para poder crecer total total par Parece Mentira lo único que tienes que hacer es rellenar la solicitud nosotros tenemos un acuerdo y con ese acuerdo no tenéis que pagar nada la solicitud es totalmente gratuita y Oye pues si tienes una empresa eres autónomo y tienes que renovar ese ordenador o quieres una web nueva o una persona que te asesore con tu web tienes esos servicios disponibles que Aprovechando que está ahora está ayuda Yo creo que es un buen momento pero Juan Tratará bien a esta gente no a nuestros chicos no tratarán bien para muy bien muy bien muy bien si tu solicitud se aprueba ya veréis que os van a tratar muy bien y si se denega Pues bueno también nos ayudarán a ver qué soluciones pueden encontrar así que es muy sencillo aquí debajo te dejamos toda la información que tienes que tener en cuenta para pedir este kit tal y aprovéchalo y pronto nos cuentas tienes el link en la descripción y seguimos con este episodio total es verdad el lujo es un tema super entretenido y super divertido de escuchar y de charlar aquí pero también quiero dejar claro a la gente que está escuchando el podcast que aquí hay muchas píldoras de marketing que pueden utilizar en su servicio en su negocio de pie de calle no e Cómo puede aplicar una persona de calle des un fisio cualquier persona de un sector normal los consejos del marketing de valor extremo como es el lujo para su negocio útil en ese aspecto no no solo el dato curioso de Ferrari sino también es el el dato que puede utilizar una persona de una clínica de calle para mejorar la percepción del lujo que tienen al final es Buscar es de codificar los diferentes atributos antes decíamos primero es Hacia dónde apuntas entonces tú les estás hablando de la funcionalidad o le estás hablando de algo muy básico lo que oye la funcionalidad es quitar la s nuevo o les hablas de algo que apunta hacia los deseos Entonces primero apuntemos al propósito o sea modificar ya el discurso de marca que tiene absolutamente o sea soy coach Y qué vendes Mira yo hago cursos de TR horas de tal de cu me está diciendo la funcionalidad Mira vendo una transformación tú llegas a mí hecho un canel o una canela de esto y te convierto un experto en en esto otro en mi caso por ejemplo tienes una comunidad look selling y nosotros decimos Oye yo empiezo con pollos y los convierto en pavos reales explica por qué Por pollo pavo real el pollo es el ejemplo más me encantan las metáforas e Andy warhol dijo en una ocasión y me siento super identificado que yo soy profundísimo superficial o sea toco temas profundos pero con mucha superficialidad Entonces nos encantan las metáforas Entonces yo siempre utilizo la metáfora del pollo como producto de Gran consumo Porque necesitamos el pollo para O sea si ahora le preguntamos a cualquiera de la audiencia Oye tú has comido pollo esta semana pues nos levantar la mano todas las personas no sin embargo quién come pavo real no come pavo real prácticamente nadie el pollo vale 6 y el pavo real lo venden a 600 Entonces al final es un producto que no necesita nadie el pubo real pero si embargo tiene un valor muy alto porque tiene valor de estatus por eso está en los jardines de los palacios por eso Alejandro Magno cuando llegó a la India se quedó maravillado con ese animal semidivino o sea tiene unas características de de no lo necesito para vivir pero de nuevo Lo deseo en mi vida porque es bello porque es único porque es exclusivo de al el pollo es es el masivo soy un producto masivo y vendo a precio vale Y el pavo real es soy un producto exclusivo lujoso y vendo por valor el coste no es lo importante es el valor Entonces yo por ejemplo siempre explico nosotros transformamos pollos en pavos reales yo no vendo Cuántas horas hacemos Cuántos seminarios damos sino Oye te ayudo a transformarte entonces cualquiera que esté vendiendo algo puede venderlo como tú decías con discurso de funcionalidades doy horas vendo coches tengo de a te quito la sed o te hago sentir parte de tienes estas sensaciónes Entonces primero dónde apuntas y luego a partir de aquí hay muchos tips es decir por ejemplo la escasez es algo que en el lujo se valora mucho saber hacerlo bien verdad somos y vender un poco de escasez de que no soy accesible a todo el mundo Entonces dice Oye pero ya tengo un negocio en marcha ya no soy escaso Pero puedes crear un producto que de aroma de escasez o no No de alguna manera o no dirigirte a un grupo de de mercado Por ejemplo yo no soy para ti claro o sea eso te da exclusividad todo eso o sea todo lo que sea Fíjate que paradójico Ah me preguntaba al principio ente el gran consumo y el lujo no el gran consumo yo yo durante 10 años trabajé en gran consumo y me decía mi director comercial César tu trabajo es poner el producto en peligro de ser comprado a m me encontraba Me encantaba esa frase Oye ponlo de tal manera que acceda fácil la gente fíjate yo trabajaba en Danone y teníamos identificado que cuando una nevera la poníamos sin puerta vendíamos un 20% más de yogures versus abrir la puerta o sea solamente el gesto del consumidor de no tener que abrir la puerta facilitarle el acceso al yogur ya vendías un 20% más entonces puertas de corte inglés habla en automático no tienes que abrirlas entonces acceso facilitado se vende más el producto que está a la altura de los ojos y a la altura de las manos por eso las marcas pelean en un mercadona en un dip Store para estar a la altura de los ojos y las manos porque tú estiras la mano y coges el producto directamente eso es el gran consumo y Funciona muy bien porque tienes que poner el producto lo más fácilmente accesible el lujo de repente te en la cabeza y te dice No yo tengo que ser difícilmente accesible pero no querías vender más No yo quiero vender a un valor más alto Entonces si el brujo apunta a los sueños es muy fácil la ecuación cualquier sueño que merezca la pena no puede ser fácilmente accesible Entonces limito el acceso Cómo limito el acceso como tú dices no vendiéndole a todos para no vender a todos tengo que fabricar menos unidades de las que el mercado demanda tengo que venderlas en determinados sitios que no sea todo el mercado distribución más selectiva entonces a partir de aquí empiezan a poner barreras a la entrada entonces tú en tu caso me preguntabas alguien que tiene una ferretería que tiene una panadería Bueno si quieres ser más selectivo a lo mejor tú ya tienes una venta muy masiva Pero puedes crear una edición limitada de un pan determinado que digas está accesible Solamente durante dos días al mes y además solamente haré 100 unidades ya estás creando una necesidad un deseo de decir ostras quiero ser una de las 100 personas que lo pruebe Entonces no tienes que destrozar a lo mejor todo tu negocio Pero puedes crear momentos en los que hables el lenguaje del lujo en este caso El ejemplo la escasez Pero hay otros ejemplos entonces La idea es Sí en un mundo de blancos y negros yo ya no creo mucho en blancos y negros Porque a mi edad veo que el mundo se mueve en grises lo ideal es ser o muy pollo o muy pavo real pero creo que la magia de conocer los dos modelos el del lujo y el del consumo Es que tú puedes articular diferentes acciones que te beneficia en el sentido de no vender solo por precio solo Quiero vender por precio Qué puedo hacer para aportar una experiencia única para ser percibido como más escaso y por tanto más cercano al sueño hay técnicas de ese estilo de alguna manera César hace un mes estuvimos Sergio yo en en Londres porque es una ciudad que nos encanta encima hay un browni que está buenísimo escasez solo Está en Londres pues vamos a Londres y hay una zona que no sé cómo se llama igual tú te acuerdas Sergio que est todas las tiendas Bulgari Gucci te acuerdas que era así como así un poco más casc antigo y estaba loro pien y dijimos [ __ ] Vamos a entrar y él me quería enseñar la camiseta esta que vale tanta pasta no había nadie no es te acuerdas que no había casi nadie en la tienda y tuvimos que esperar en la puerta que viniera un tío a abrirnos pero a esperar No sé un minuto dos minutos yo sea Cab Yola entramos no había nadie vale eso es a lo que te refieres con que se hace poco accesible sí esa una de las estrategias el el el lujo se hace esperar buen lujo o sea de nuevo fíjate yo creo que se aprende mucho por contraste eh Fíjate que hemos hablado de la puerta al ctin sable sola y la nevera sin puerta y aquella y la nevera sin puerta aquí te pone a puerta y no te dejan entrar y hay un segurata efectivamente no alguien que se pone la puerta para impedir un poco el acceso es verdad Me preguntáis Cómo a cambiar el lujo cada vez más los que saben del lujo se sienten un poco más incómodos con la espera no justificada pero es verdad que la espera de alguna manera juega un paper psicológico hay una hay una palabra alemana que Define algo que yo no he sido capaz de encontrar la traducción en español y es vor freude las personas Luego si quieren pondremos en el chat comoo escribirlo Pero bor freude y que me Perdonen los que sepan alemán porque yo no sé expresarla bien pero es la alegría que sientes en los previos a vivir una experiencia grata Entonces es disfruto más preparando el cotillón o la fiesta de fin de año que en el propio cotillón ve nos ha pasado o un viaje o sea ese mes que estoy preparando el viaje lo estoy viviendo ya entonces ahí se están segregando de alguna manera as de la felicidad y estás casi viviéndolo entonces esa alegría a veces está más intensa que la del momento es decir cuántas noches viejas nos han salido decir el martes pasado me lo pasé mejor que esta noche vieja y salió una fiesta con mis amigos improvisada o sea pasa pero la preparación la preparación de un cumpleaños un viaje como decías tú Sergio no se llama por freiday Entonces por ejemplo el lujo es maestro en crear momentos de felicidad previos entonces un sueño que merece la pena no puede ser fácilmente alcanzable pero tú esperando ya en la puerta de la orop piana ya ya te estás imaginando la entrada al acceso a las las cajas de Apple Apple es una marca que juega maravillosamente bien es lujo o no Para mí no lo es un gris oscuro No pero por eso para mí es un maravilloso ejemplo de una marca que no es lujo de una categoría que era poco sexy como la tecnología aplicando técnicas del lujo ha conseguido despegarse de El argumento de precio y coste y transacción y moverse hacia el valor y la experiencia de compra total Entonces para mí es un gran ejemplo como Starbucks on Express o de lo que me preguntabas antes alguien que no está tan lujo puede moverse hacia allá Si ves anuncios de Apple de los años 70 es increíble Porque todos llenos de texto hablando de funcionalidades de lo que hago yo con respecto a otros portátiles y ahora ves el anuncio de Apple y es un árbol en mitad de la pradera con el cielo azul y el desierto de color rojo ya está porque está vendiendo emociones está utilizando el vacío como en el lujo entonces Os contaba el B freide no la la excitación que se siente previa a disfrutar claro tú te compras un producto de Apple y estás con unas ganas de disfrutarlo enormes Entonces te crean a idea un vacío en las cajas entonces una caja de un producto de un Apple un laptop tarda 7 segundos en abrirla Yo invito que si alguien ha comprado hace poquito lo reflexione a ver si fue así o si se lo van a comprar a futuro que comprueben Cuántos segundos tardan en abrir la caja no puedes acelerarlo está vacío entonces son 7 segundos esos 7 segundos Juan es el ratito que estás esperando en la europiana son 7 segundos de excitación de Estoy a punto de Acceder al sueño No por qué 7 segundos porque más de 7 segundos el cerebro racional dice qué está pasando aquí esto no se abre bien y menos de 7 segundos está segregando la oxitocina no las ganas de disfrutarlo entonces las colas forman parte de esto tú te compras un rolls-royce y te dicen que tienes que esperar 8 meses para recibirlo y no es 8 meses de frustración es 8 meses que estás disfrutando ya del coche lo estás lo estás contando lo estás soñando tienes el parking preparado ya es dec ya te lo estás imaginando o sea entonces el momento en el que estás en disposición de comprar el producto de lujo el lujo ya empieza a trabajar para que tengas un momento de porque yo lo valgo entonces las colas es mítico no de las colas yo creo que algunas marcas tienen que empezar a mirás Elo Chanel por ejemplo se ha dado cuenta de que ya la cola está jugándole en contra ya el consumidor de Chanel no quiere hacer la cola y no la entiende porque no tiene sentido entiendo los 8 meses de roll-royce porque hay que hacerlo a mano Casi el coche pero por qué tengo que hacer colas y tienda está vacía ahora Chanel que ha hecho por ejemplo está testando en China marca o sea abrir tiendas solamente para los very VIP entonces ahí no hay cola Ahí vas directamente con cita previa vas al Dubai Mall que yo paso casi Un día a la semana en el Dubai Mall y todas las boutiques incluidas la orop piana tienen una entrada en la parte inferior del mall una segunda planta en la que viene solamente con cita previa [ __ ] entonces Rolex también Rolex de hecho tiene tres plantas la parte de abajo es entra Comparte el reloj de gama baja la parte superior ya son relojes de alta gama relojes más buscados y la tercera planta de la boutique de Rolex en Dubai Mall que es la más grande del planeta es un acceso solamente VIP hay un salón para ir con ellos a ver la Fórmula 1 las mujeres las buenas clientas de r van a hacer allí que vanana es casi casi un Club Social que vanana y que van a lo de las arreglos florales por ejemplo entonces montan talleres de arreglos florales o de perfumería es un Club Social pas entonces lo que están haciendo es Está bien lo de la cola pero ya los que son compradores de la marca y buenos compradores dicen a mí no me dejas esperar si no me lo justificas Entonces sí O sea el lujo juega con la espera activa juega con ese sentimiento de deseo tocar el sueño y precisamente porque es un sueño es fácilmente accesible pero hay que medirlo muy bien todo este tema hay mucha psicología en el lujo bueno os parece que desvelos el precio y que lo justifi si es que se puede Bueno vamos a vamos a ver este paraas funciona es que no sé cómo funcion es muy gracioso no sé si nos va a dar mala suerte ao pero bueno tiene aquí un botón en el mango pero es que va sa ver lo que hace sale volando Mira atento eh ojo [ __ ] Ese es bueno no se solo se ve la publicidad no si no si nos llueve aquí estamos Juan y yo protegidos con el paraguas y luego tenemos el segundo paraguas que yo no sé cómo se abre César por favor Ábrelo tú no adelante o sea aquí esto qué es esto Qué es para empezar en el mango hay una serpiente o sea eso está guapísimo parece serpiente eso los de 6 no sé abrirlos eh eso es y y Vais a tener también un botoncito donde abrirlo escuchar el sonido al abrirlo hay un botón Por aquí sí habrá un botoncito por ahí para abrirlo sí Ah sí le doy no sin problema si escuchas el sonido de la apertura que es en dos fases cl Qué bonito y el sonidito Qué hace la robustez también eh Se nota robusto es que es una locura tío claro qué Guay Bueno hay supersticioso seguro viendo el podcast que estarán echándose manos a la cabeza abriendo esto en un sitio cerrado Pero esto esto Qué es este paraguas es un pasoti que es una marca italiana que desde el año 1956 hace todos los paraguas a mano al hacerlo a mano a pesar de que han ampliado la el número de personas trabajando no tiene más de 100 trabajadores ernesta pasoti lo fundó la historia es muy bonita detrás porque era una mujer que había emigrado a una gran ciudad Pero allí no encontró su hueco Trabajaba haciendo paraguas una fábrica y volvió a su pequeño pueblecito a fundar esta marca no ernesta pasoti es un hombre la marca es esp pasotti y lo seguen haciendo a mano como lo hacían hace 50 años entonces la historia es muy bonita una emprendedora Que ella misma decidió volver a su a su pueblo empezar a hacer estos estos paraguas a mano entonces la historia que hay detrás el hecho de que lo sigan haciendo a mano igual que hace 50 años y los diseños tan exclusivos Pues los hace uno de los paraguas más exclusivos y más Únicos del mundo locura ent para mí hay mucho aprendizaje antes me preguntaba Sergio Cuál es un poco la esencia del lujo versus el gran consumo funcionalmente los dos paraguas son plegables los dos paraguas abren prando un botoncito y no lo hemos probado aquí gracias a Dios Aquí no llueve no hay goteras Pero los dos te protegen de la lluvia entonces funcionalmente nunca podrías demostrar nunca podrías justificar 1% Oye porque uno vale 6 y otro vale 600 funcionalmente haciendo el trabajo parecido no se justifica pero claro Aquí hay una historia detrás aquí hay el trabajo de un artesano que le ha dedicado unas horas y un saberhacer detrás tal cual aquí hay un tema que no está tan asociado a lo funcional como a lo simbólico como a lo emocional ellos solamente pueden fabricar por la naturaleza del paraguas 40,000 unidades al año me imagino que del otro pues se hacen millones y los venden por palés en este se vende por unidades viene empaquetado en una bolsa eh de fieltro de cuero que además si tienes cualquier problema con el paraguas Te lo te lo vuelven a Casi casi garantía de por vida entonces esto es un poco una gran inspiración para mí de algo tan funcional como un paraguas Cómo puedes llevarlo hacia el lujo Claro si lo haces con un paraguas lo puedes hacer con agua mineral lo puedes hacer con cualquier categoría y conquer sector tienes que entender la dinámica que que hay detrás de esto Qué bueno a mí lo que me gusta es cómo explicas la historia de las marcas que bueno Yo no sé si cualquiera fanático de lujo una marca se sabe todas las historias y eso tamb quiero trasladar a crees que todos los negocios tienen una historia que explicar y que podrían crearla para el suyo propio eso es una gran pregunta y yo creo que responden mucho a lo que preguntaba Sergio no O sea como alguien que ha empezado un negocio de poquito porque un paradigma no una una un paradigma no es más que una idea preconcebida las ideas preconcebidas nos ayudan eh A veces para salvarnos la vida es decir un animal antiguamente no en la jungla un animal que no he visto nunca antes voy a dar por hecho que puede ser un Depredador y más que una amigo o más que un alimento entonces la idea preconcebida me ayuda a esconderme por si acaso me salva la vida pero hay ideas preconcebidas hay paradigmas limitantes y un paradigma limitante puede ser yo no tengo ninguna historia que contar o sea yo no tengo la fortuna de tener 200 años de historia o la paciencia de esperar 200 años para ser lujo Pero no es así necesariamente tu punto es muy muy bueno es todos tenemos una historia todos todos entonces lo que pasa que hay que tienes que romper el paradigma de que no la tengo abrir tu mente y buscar cuál es tu historia Por qué la historia es importante porque el lujo no funciona por comparativa funciona el luo no trata de ser comparativo Trata de ser superlativo y el ser diferente solamente lo construyes con una identidad el gran consumo Busca masivo fabricar muchas unidades rápidamente te van a copiar la forma en que fabricas te pueden copiar la marca te pueden copiar tus colores tu página web pero tu historia no y por tanto tu historia es tu ID entidad entonces de nuevo o sea Luis buton la historia es un chaval de 14 años aldeano pobre viviendo en una Francia muy triste en ese momento que decide hacer un viaje de 2 años 2 años caminando para llegar a París y ahí descubre que no es el único que llega llegan muchas personas y algunos tienen dinero y necesitan transportar sus bienes Entonces se pone aprendiz en un taller de baúles Y ese es el origen de liuto Entonces no todos nos parece que t una historia como tan de héroe Pero mira yo te cuento una historia no mi esposa Eh mi esposa durante ha sido tercera generación de una familia de panaderos ahora se ha reconvertido es entrenadora personal pero ella empezó con la con la tradición familiar de pasteleros y cuando llegamos a Dubai dice Oye pues me apetece vender pasteles y pastas en Dubai entonces hay un tema que es la masa madre la masa madre es aquello que vas como el kéfir no vas alimentando la levadura la sal todo esto pero tú tienes una masa madre que era en su caso de su abuelo y desde el abuelo al padre y después ella la vas alimentando es la misma masa madre que hizo el plan de su abuelo Bueno pues nos la metimos en un en un botecito en un en una maleta de viaje y no la llevamos para Dubai o sea esa madre de su abuelo viajó a Dubai tú estás pensando ya todo el histor dices bu panes a 25 claro entonces estoy vendiendo un pan cuya masa madre el origen del pan es la misma masa madre que hizo su abuelo en un pueblecito de Aragón Entonces eso es una historia que a mí Parece maravillosa brutal de no lo miso vender Este es un buen pan que decir la masa madre es la misma que utiliza un pan de mi abuelo es la misma ingrediente y la misma masa madre o sea Fíjate que es una historia simplona no de alguna manera uno de nuestros alumnos en el programa Lux selling en el que ayudamos dec yo no tengo ninguna historia y hablando hablando de repente ella se dio cuenta que ella hace unas Romina unas prendas maravillosas muy únicas no una moda muy única que tiene conexión con el espíritu de cada uno con lo que cada uno los sentimientos que tiene y se dio cuenta que todo esa iluminación le llegó visitando Milán entró en la en el Homo de Milán la catedral y las vidrieras y todos los colores de la vidrieras la inspiraron tremendamente digo es una historia increíble y tienes que contarla en tu web de alguna manera Carolina Herrera en la gran dama de la de la alta costura que luego ha creado sus marcas como c y demás Pero ella fue conocida como carolena New York es una latina que conquista los países anglosajones conquista Nueva York ostras pues su vocación nació porque es latina es es ella es venezolana de nacimiento Bueno pues su historia nació porque su ella nunca fue una niña pobre una niña bien o sea no tiene una historia de la heroína de yo nací de los suburbios no tiene por qué ser una historia de Oye yo estaba avocado a morirme de hambre y luego me vine arriba No ella encontró su vocación hacia la alta costura porque una tía abuela la llevaba a desfiles de valenciaga valenciaga cuando nació al valenciaga que conocemos hoy de las bolsas de basura $2,000 valenciaga fue considerado por muchos entre ellos la propia Chanel o dior como el gran maestro de todos ellos era un maestro de alta costura maravilloso pues Carolina Herrera siendo una niña iba a desfiles de valenciaga y lo que ocurría en la pasarela para ella era mágico Bueno pues esa inspiración es crítica para la historia de la marca entonces tú emprendedor vamos a pensar en un emprendedor que es panadero que ha abierto un restaurante quién te ha inspirado Pues mira mi abuelo tenía un un pequeño restaurante en el pueblo y me acuerdo de Oye la la atmósfera que se montaba en torno al restaurante más allá de comidas era el punto de encuentro de las personas y eso a mí ahora me he dado cuenta que despertó Oye mi vocación por abrir un restaurante también eso es una historia maravillosa entonces estoy de acuerdo contigo o sea todos tenemos una historia y la historia nos hace únicos No es copiable me pueden copiar todo menos mi historia entonces forma parte de la ecuación del emprendedor de la persona que dice Cuál es tu historia porque has llegado a ser lo que eres o por qué has dado ese salto no de alguna manera em si queréis empezamos con este juego de de comparar marcas que yo creo que puede estar Guay una persona como tú que has visto tantas cosas que vayamos Marca a marca comparando da los detalles que quieras el público al que va la historia que tiene lo que tú quieras Yo creo que primero podríamos hacer un paso rápido que tú te decantes por una o por otra y luego ya justificamos el porqué Así que si quieres Sergio puedes empezar vamos a ver el test qué tal nos sale experto en lujo analiza Qué marcas tiene más lujo Esta es la sección vale sab n vamos a por ella en moda de alta costura Chanel versus dior Chanel vale relojería de lujo Rolex versus patc Philip pat Philip me la p fácil automóvil Ferrari versus Lamborghini Ferrari marca de joyería Cartier versus Bulgari Cartier champán Don perión versus crook ostras Don perión luego os contaré por hoteles de lujo usu versus Ah depende venga me decanto por six sens vale fragancia de lujo tomford versus crit crit Wow moda deportiva Luis buon versus Prada Prada Ok bueno expliquemos has empeado suspenso aprobado no Chanel versus dior vale dior es una marca maravillosa perce al grupo lvmh y de hecho fue El Punto de partida para que el propio Bernard no Bernard no es hoy el presidente y accionista mayoritario del grupo lmh el grupo lmh es el mayor conglomerado de marcas de lujo del planeta toca prácticamente todos los sectores toca moda pero tiene también hotelería tiene relojería eh tiene prácticamente todos los los sectores entonces dior forma parte de ese conglomerado y la historia bonita que hay detrás de dior es que cuando Bernard al no era un empresario pero todavía no indicaba el lujo eh llegó a un viaje a Nueva York estaba Estaba en el taxi y le preguntó al taxista si sabía quién era el presidente de la república francesa el taxista dijo no tengo ni idea Quién es el presidente de Francia pero sé quién es Cristian dior y é dijo Wow dice aquí hay tema no luego él mismo declaró que le encantaba el mundo del lujo porque es el único sector que da márgenes del lujo se dio cuenta de que efectivamente no vendas por coste más no vendas el paraguas me cuesta 2 le meto a cuatro de margen lo vendo a seis vende el valor la his hay detrás de ese paraguas de un pequeño pueblo italiano y si vendes por no por coste estás creando un margen enorme que te permite le encantó el mod negocio y compr dior es una marca maravillosa pero por me decanto más por Chanel porque dior depende todavía demasiado del director creativo que haya detrás ent dior dior depende de demasiados directores creativos dior son demasi cbres Williams hablábamos del director creativo de libuton se ha convertido en una Celebrity entonces me gusta las marcas para las cuales el director creativo Casi casi es invisible porque van a la esencia de la marca es todo marca claro Entonces el director creativo tiene su papel pero como lo tiene el costurero o la costurera o lo tiene el director general que guía la Grand estrategia de la marca y sin embargo Chanel no y embargo Chanel prácticamente Nadie conoce hoy Quién es el director creativo de Chanel entonces creo que Chanel es más purista en esa aplicación del modelo de negocio de lo que es dior de alguna manera es verdad lo último que has dicho Hay un montón de marcas o me estoy fijando que entrevistan muchos directores creativos de y y como que cogen el nombre de cuando un restaurante tiene un chef bueno parece que es todo tod la culpa de él Gucci Hoy está en una espiral de falta de identidad después de crecer increíblemente en los últimos 10 años hoy está metiendo una crisis importante y es porque está es demasiado dependiente del trabajo que hizo el último director creativo y no encontrado uno nuevo entonces cuando te haces dependiente del director creativo de alguna manera la marca de lujo pierde un poco la esencia de atemporalidad antifragilidad te conviertes más en moda claro y dejas de ser lujo las personas asociamos moda y lujo porque todas las grandes marcas de lujo suelen tener una visión de moda pero la moda es lo antítesis del lujo o sea hemos oído decir esto ha pasado de moda el lujo buen lujo nunca ha pasa de moda est es la antítesis la moda va al hype a lo que está de moda o no está de moda y el buen lujo es atemporal Entonces cuando te acercas más al modelo de la moda y dependes mucho del director creativo de ese momento y este sigue las tendencias eres menos lujo y creo que Chanel es un poco más atemporal y luego perdon per el estilo Chanel ella era una gran fan del blanco y negro decía el blanco y negro las mujeres A veces lo desechan por ser un colores tristes y yo creo que al revés son los colores más puros son la esencia de todos los demás los contienen a todos y yo soy muy de blanco y negro soy muy de colores básicos bueno relojería de lujo que creo que aquí hay bastante tomate versus pat fip vale si hablamos de lujo es patc Philip tiene todo el sentido es decir Rolex está haciendo algo increíble y es que siendo una marca que a nivel de números realmente no es una marca tan escasa Rolex fabrica 1,2 millones de unidades al año W significa 3000 relojes al día wowa no es tan todos pensamos que es que no hay relojes para comprar y están fabricando 3000 unides al día o sea han hecho han trabajado muy bien Hay un tema que es la escasez y otra la percepción de escasez han trabajado muy bien la percepción de escasez por un lado y luego la escasez real en ciertos modelos nos han creado un tremendo aroma de escasez Pero bueno no sé cuánto aguantará yo creo que hay una mini burbuja ahí que debe de ser explorada porque las cantidades en las que fabrican no justifica esa sensación de escasez que hay en el mercado cada vez hay más en el día a día sí hay una sensación de escasez brutal pero pero yo para mí hay una parte ahí que digo que al revés que cada vez veo más Rolex en el día o sea que como cada vez lo veo más accesible y deja de ser desealo ser deja de jugar un papel o sea si te conectas con la marca como decía Juan antes perfecto adelante con ella Oye me gusta esta marca o Este modelo explorador me siento identificado con el Adelante pero por ejemplo para inversión O para estatus pues cada vez cuesta más efectivamente que juegue ese rol para Tech Philip debe de fabricar unas 65000 unidades al año o sea 1,2 millones contra 65000 unidades y son maestros relojeros de verdad desde principio hasta el fin entonces trabajan increíblemente bien lo que es el el el buen reloj entonces pat fli juega en otra liga de alguna manera como juega de Piqué como juegan otras marcas menos conocidas yo como Juan Domínguez personal que que el único reloj que tengo de mayor precio es el Apple watch Cómo podría comprar un pat flip yo puedo ir a la tienda entrar y decir Oye venderme uno Sí podrás tener una lista de espera y Ahá modelos que están discontinuados y a ellos solo puedes acudir al mercado de segunda mano o te van a decir tienes una lista de espera de 8 meses o 9 meses o muchas ve la lista de espera real otra veces lo que diciendo es 9 meses porque no te lo apetece venderte eh rara vez te van a dar fecha roles va a pasar lo mismo rara vez te van a dar una fecha no te van a decir 8 meses 9 meses Porque primero si lo supieran no querrían decirlo Igualmente forma parte de de esa leyenda no de la espera y la incertidumbre y por otro lado porque no siempre te lo quieren vender es decir tú vas a comprar un Rolex de los que están buscados hoy y te hacen un examen O sea tú no puedes entrar a comprar un roles para un amigo eso no existe tienes que encontrar decir pero para usted no no es para un amigo porque que venga el amigo y tienes que ir a relojería sentarte y hablas conversas te sacan un café y conversas ellos quieren averiguar si eres un gran embajador para la marca si lo quieres vender para segunda mano todos tienen trazabilidad si lo vendes en cuanto lo compras porque efectivamente encontrarás un mercado segunda mano ávido del reloj automáticamente sabrán que ha habido una una venta y estás en la lista negra para siempre entonces ellos son Muy cuidadosos con a quién le venden el reloj pat Philip Depende qué modelo los encontrarás y en tienda Pero hay otros que ente te va a costar mucho encontrarlos o sea que bueno bueno siguiente marca Ferrari versus Lamborghini la parte de automóviles valeo Ferrari muy rápido Sí muy rápido O sea a mí el el para mí representa la esencia de la belleza Italiana la historia que ha detrás maravillosa que por cierto entre Lamborghini Ferrari hay una de las antes hablamos del valor de la historia la historia del fundador a vecer la historia del propio producto no Oye la masa madre viene de tres generaciones de panaderos Wow Quiero probar van no Y eso noos tanto la historia del fundador como la historia del producto pero luego hay anécdotas también que están en torno a la marca muchas de ellas son reales otras no se sabe Pero es como las parábolas En la religión Cuáles son verdaderas y cuáles no pero da igual forman parte de la simbología de la marca del valor simbólico de la marca hay una historia muy divertida entre entre el fundador de Lamborghini que era un fabricante de tractores él fabricaba tractores pero era muy bueno fabricando tractores Entonces era un gran coleccionista de Ferraris entonces fabricaba tractores y con lo que ganaba con los tractores se compraba Ferraris entonces un día este caballero se encontró con Enzo Ferrari el fundador de Ferrari Y con toda buena voluntad le dijo mire soy coleccionista de Ferraris me encanta Ferrari soy apasionado a la marca pero funcionalmente no son Wow Yo soy un gran eh un gran conocedor de los motores soy un gran ingeniero y de hecho fabrico tractores y yo sabría mejorar sus Ferraris porque no colaboramos y entró Ferrari lo miro de arriba a abajo de manera despectiva dijo esto En qué año hace much muchísimo tiempo no sí estamos hablando de hace pues 20 años 25 años es una película que lo explica muy bien una película la película Lamborghini cuenta Esta anécdota no Y entonces eno Ferrari se lo mira de arriba abajo al amigo de Lamborghini di mire usted dedícaselo dice sí te vas a enterar ahora voy a ser yo el que haga mis propios coches de competición y ahí nació Lamborghini O sea la historia es maravillosa pero a nivel de valores de marca yo conecto mucho más me parece una marca más elegante Me parece una marca más señora me parece una marca muy conectada con la esencia de lo que es la Fórmula 1 de alguna manera y Lamborghini antes hablábamos de la identidad las personas compran las marcas por lo que las marcas dicen de ellos De hecho no me se ofreci una tercera opción Juan si me llegas a ofrecer Aston Martin yo me voy a por el Aston Martin en serio Ni siquiera al ferrar yo me voy a por Aston Martin inglés más elegante verdad O sea el que conduce un Aston Martin se reúne con la reina y el que conduce un Lamborghini tiene una cita con King Kardashian o sea yo prefiero ver a la reina que a Kim Kardashian Entonces al final Por qué Aston Martin se anuncia los como jas Bond porque jas Bond es una elegancia clásica es un hombre que sabe adaptarse y siempre tenemos la imagen de jas Bond vestido con el traje de Tom for impecable Pero él va a la playa y este ual de impecable y va a un cóctel con una a valla o o sea con una con una guayabera y está impecable también es el hombre elegante es un hombre que tiene un punto de misterio ese hombre como Batman que tiene una vida hacia los demás y una vida dedicada al servicio Secreto con un código del honor muy claro todos sus valores Y de nuevo él tiene una cita con la reina y el que tiene un Lamborghini tiene una cita con Kim Kardashian Entonces yo creo Al final el coche más allá de funcionalidades es cuál es mi estilo Y qué imagen quiero proyectar yo meo más con los James Bond que con los valores del que tiene la cita con con ha haciendo un paréntesis en esto analizando la marca personal de James Bond e ostras Por qué Por qué hay tanta relación entre James Bond y el lujo qué es lo que hay ahí es por su forma de ser que se comparte se comporta Exactamente igual que una marca de lujo pero es una marca personal o es por la ropa que usa que es de lujo qué es lo que le hace A James Bond que la gente asocie James Bond y asoci el lujo Bueno porque las propias marcas de lujo vieron efectivamente en estas películas que un hombre con personalidad un hombre elegante un hombre que tiene una vida un hombre que se le ve como un conquistador de alguna manera conquistador siempre se ha llevado y es verdad el personaje de Jan fleming era un gran conquistador de mujeres pero es un hombre Yo siempre digo como Antonio Banderas No que los hombres también lo admiramos porque tiene una vida fascinante tiene una vida de misiones entonces tiene un montón de patrones de conducta se mueve en las altas esferas pero es capaz fíjate de de pelear en el barro y a continuación estar en una recepción con la reina y de trabajar directamente con el Primer Ministro y meterse en los barrios más peligrosos de es una vida fascinante entonces las marcas de lujo encontraron en él un gran embajador Y a partir de ahí pues des champa bollinger hasta el propio Aston Martin más adelante fue bmv gracias a Dios ha vuelto Aston Martin otra vez Entonces han querido trabajar el personaje ha un momento que se fue a bmv sí ha un momento que que les fue infiel en una de las épocas y se fue a bmv Pero bueno ahora ha vuelto a sus orígenes con el Craig y se ha ido a Aston Martin que es el coche británico por excelencia es el coche un poco de esto no de de esa elegancia que transmite pero es elegancia moderna no porque los que ya tienen mucho mucho dinero se van a a maybach a rolls-royce eso ya es otro tipo de lujo no ya es como más de señor Bueno siempre decimos que el que se compra un Lamborghini o un Ferrari es para conducirlo y el que se compra un rroy es para que lo lleven que no lo conducen esa es un poco la diferencia o sea lo bonito de decíamos El lujo es subjetivo y depende efectivamente de lo que es lujo por una persona o sea para mí tener un Aston Martin o un Ferrari sería mi lujo porque yo quiero vivir ese tipo de conducción pero para el hiper rcoo el lujo es que lo lleven entonces compran un roll Royce para que lo lleven porque la vida el roll Royce ocurre el asiento de atrás es donde sacas el champag es donde tienes tu tu du allí o sea es donde ocurre la vida en la el asiento de atrás y donde cierra los grandes tratos los billonarios los millonarios o sea un roll Royce el precio medio es medio millón para arriba y el último que vendieron Así que hizo un poquito de ruido lo vendieron por 30 millones de euros un coche roll Roy lo vendieron en Dubai se llama Bo ta y es un coche que está inspirado en en los yates de lujo Entonces los acabados que tiene Entonces es es otra liga de nuevo es es un es un coche está hecho para estas personas a las que alguien las lleva madre mía César 30 millones eh que se dice muy pronto 30 millones pensad que cada sí es el B Tail lo has visto sí es como descapotable verdad es un descapotable que tiene está inspirado si veis los acabados tien muchos que ver lo que es un que el culo es como de barco no como de barco está inspirado en los acabados de un barco Bueno sabéis quién compró uno de estos eh billon compró este paraguas o sea lo que la sombrillas está dentro del coche de verd Sí sí sí lo lleva como parte deura tí es o se bon se compró este cochea 30 millones eur Jet 30 millones de euros Yo creo que es el más desde luego el más caro a nivel del 2024 es el coche a día de hoy más caro del planeta pero es que los Roy juega otra liga o sea no es la liga de o sea para rolls-royce eh Ferrari es gran consumo del lujo subjetivo o sea Rolls Royce hemos dicho Ferrari fabrica 13,000 unidades al año dices Wow o sea por estadísticas hay 65 millones de ricos y hay gerente que no es rica se compra el Ferrari con esfuerzo Pero nuevamente vamos a pensar en los 65 millones de ricos y solo hay 13000 Ferraris pero es que roll Royce el año pasado fabricó 6032 coches ni uno más 6032 coches madre mía los hacen casi a mano puedes elegir entre 44 4000 colores diferentes 44 44000 colores colores diferentes que digo hay algunos que los humanos no los distingue tienen un color un modelo Phantom que le llaman el Dark egg color que es el el el del pato porque hay un pato Silvestre que ponen los huevos de un color como un verde Celeste Entonces el el color de esos huevos de ese pato silvestr le han puesto a un uno de estos coches entonces son son colores de la línea sí Bueno hay una persona que se llama mar c que lo puede buscar ahí la gente que en los últimos 20 años su trabajo es pintar una línea que llevan todos los rolls-royce eso es lo que se dedica todo todo el día no hace otra cosa o sea cualquier roll-royce Tiene una línea que lo caracteriza que va desde el faro delantero hasta el faro trasero es una línea claro son 6 Met de línea porque 3 Met por un 3 Met por otro te vas a 6 m de línea esa línea que cualquier cabeza sensata la haría de manera Industrial Oye una inita que la haga han decidido hacerla a mano porque forma parte de la simbología del coche este coche está hecho para ti a mano entonces imaginaos una niña de 3 m que la hace con un pincel y pintura a mano a mano alzada no se pued apoyar en ningún sitio es un coche Entonces ese coche lleva cinco capas de pintura cinco algunas de ellas tan únicas como que solo existe ese color en la naturaleza y lo limitado para el coche madre mía pues ahora haces una línea que si te equivocas Plim no hay marcha atrás hay que volver a pintar el coche cin veces entonces este señor sea este señor pintaba eh carteles de los puff ingleses y vieron que ten una habilidad brutal para pintar un cartel a mano alzada dijeron este igual vale para nosotros ent el grupo bmv que es el que es el dueño de rolls-royce lo contrataron y empezó a pintar esas líneas entonces su único trabajo es pintar la línea de cada rolls-royce Entonces si si falla hay que volver a pintar el coche lo hace con un pincel de pelo de ardilla porque el pelo de ardilla es Ultra fino y Funciona muy bien para estos detalles se ponen tal con la mano para que la mano resbale cualquier que te atasque un poco la mano y has hecho una raya fuera loot leí por curiosidad cuál era su salario unos 000 d al año este hombre G 000 al año pintando Rolls Royce dice que se c pintando líneas en el líneas líneas del Rolls Royce luego ya se les pide una flor tal hace algunas hay un empleado de este estilo en mar c solo hay uno a persona que hace esto entonces hizo 6000 coches el año pasado el tío 6000 coches eso es o sea pintó 6000 coches él los 6000 coches pasaron por las manos de Mark c pero eso alguien que compra el coche está comprando esa historia también Mark c este señor que está lo veréis en YouTube en tal emp a seguir instagam él fue Quien pintó la línea de mi rolls-royce César estaba pens la historia es brutal estaba pensando Justo eso digo es que son todo argumentos perfectos para justificarte en una cena cuando te juntes con tu amigo y has pagado medio millón por este coche y te empiezas con el pelo de la ardilla empas con la mano los polvos de talco yo lo veo perfecto para justificar la clavada que mira si me pedías consejos para alguien que que empieza a trabajar por lo menos las técnicas y estrategias del lujo hay una muy sencilla dale a tu cliente historias para contar no le he vendido una barra de pan le he explicado que este pan está hecho con la masa madre de hace tres generaciones el mismo con el que mi abuelo lo hacía en su pueblecito en mitad de tal sitio Wow Oye entonces cuando llegas a comer sacas el pan y qué dices chicos este pan es único está hecho con una masa madre desde hace tres generaciones tal ostras Qué bueno Y de repente ya el cerebro es brutal ostras Pues es verdad yo noto de la masa madre y a lo mejor no notas pero ya ha hecho el trabajo entonces si has conseguido venderle un producto o servicio le has contado una historia que luego él cuenta Ya está ya está ya has hecho tu trabajo entonces les vendes historias para contar y ahí va el valor no va con el coste lo importante no es cuánto coste tiene de hacerlo a mano en hac industriales Qué valor le añades al coche El contar esa historia y en ese sentido Ya estás vendiendo valor de lujo pero deles historias para contar Y eso es una historia para contar o el color Oye qué color más bonito no he visto nunca Mira es el mismo color que tienen los huevos de los patos silvestres que no son huevos blancos son un azul celeste que es el mismo color que tiene mi rolls-royce Wow No esoy queo más bonito sí es chulo verdad te gusta no es una historia para contar y la gente Busca el pato y dice ostras es verdad es un azul Celeste el mismo color que tu rolls-royce d las historias para contar señales valor de lujo Yo yo lo que veo es que hay muchas marcas de lujo no O sea ha un punto en el que hay hay un espacio limitado ahí en esa nube que tenemos en nuestra cabeza de percepción de lujo o hay espacio infinito o sea es decir porque estoy viendo aquí un montón de marcas que si cru que yo no sabía ni lo que era siens Creed o sea esto esto hay un espacio ahí que es como te digo infinito o o sale uno y entra otro precisamente donde hay más espacio es en el mercado del lujo porque apunta los sueños de las personas puede haber tantas marcas como sueños tienen las personas vale Y entonces las marcas de lujo apuntan a nichos a las personas que tienen este sueño Ferrari Hay 13,000 personas en el planeta con este sueño Sí pues no necesito fabricar más coches Oye pero es que si hicieras esto otro y esto esto en vez de 13 venderías 50 ya pero es que a mí con 13,000 a medio millón de euros ya me va bien para qué voy entonces de hecho donde no hay sitios el mercado masivo Porque si tú vendes Por funcionalidades cuántos más hacen lo mismo qué haces tú yo vendo quitar la sed Prepárate para ser el más barato pero ser el más barato es muy difícil y ser el segundo más barato no supone ninguna ventaja competitiva si vendes por precio el primero se salva Pero cuánto puedes aguantar siendo el más barato Hasta que venga alguien de no sé donde que ha creado un nuevo proceso industrial y lo vende más barato o un loco de la Colina que dice a mí me da igual yo voy a ir a precio aunque sea perdiendo dinero Ya te has convertido en el segundo más barato y es el segundo más barato insisto no tiene ninguna ventaja competitiva ahora ser el que mejor cumple los sueños de una persona de nuevo ahí no tienes competencia o sea Lamborghini no tiene competencia a mí me importa un pepino Lamborghini porque no me gusta Yo no me siento la persona buscando la cita con Kim Kardashian ent a mí ni me va ni me viene pero aquella persona que sí que le gusta Ten una cita con gim Kardashian son fans de Lamborghini si encuentran a x000 personas en el mundo Ya está ya lo tienen montado Lamborghini el otro día se metió el presidente en nuestro país con los que tenían Lamborghinis Ya ves pues En España se fabrican 20 se venden 20 al al al año 20 Lamborghinis al año en España entonces conque encuentren 20 personas Lamborghini en España ya lo tienen hecho ya no neitan más madre mía y otra pregunta que tengo relacionado con esto es em cuando cuando hablamos por ejemplo de Lamborghini o hablamos de Rolex o hablamos de dior cualquier marca ellos cuando lo hacen tienen que soltar un poco ese control de todo el mercado de segunda mano que hay porque al final Cuántos coches relojes y prendas de lujo se venden no dándole el dinero a la Porsche no dándole el dinero a a dior se lo estás dando dinero realmente a un dealer de medio de Miami por ejemplo que te está vendiendo ese ese esa prenda no O sea vale claro esas marcas tienen que jugar también con lo que no están ganando para poder ser lujo no es decir ya no solo es vendo el lujo y gano 100 millones sino realmente de Ferrari no se está facturando 100 millones estarán facturando muchos más estarán facturando A lo mejor yo que sé 1000 millones totalmente Sí por eso me quedo segunda mano al principio era muy gracias a que existiera el segundo mano porque las marcas de lujo en general son lo que decimos control Freak no son como son como obses del control Entonces como tú bien dices Sergio ese mercado segunda mano muchas veces no lo han controlado cada vez más están integrándolo Rolex por ejemplo ahora empieza a plantearse ya vender relojes de segunda mano primero por como tú bien dices por qué voy a llevarse otro el margen pudiéndome llevarlo yo y luego también para luchar contra las copias el mercado de segunda mano es muy di veces conocer lo que una copia de la que no lo es No ahora Bien también se han dado cuenta que el mercado de segunda mano puede jugar muy a su favor fíjate hay O sea hay hay un axioma en venta en lujo que es crítico para mí de entender y no es obvio Y es que en lujo la gente compra las personas compran por deseo pero no compran por miedo que es diferente o sea no es lo mismo que decir compro por deseo o compro por no deseo no compras por deseo y no compras por miedo Entonces cuando vendes un producto ya no digamos de lujo de alto valor tú tienes que trabajar la parte de los deseos por ejemplo vende mi historias porque las historias me conectan y deseo contar esas historias cuando muestre el producto es la parte de deseo Pero por otro lado contrarresta los miedos porque te compraran por deseo pero si al final no te compras era por miedo no por falta de deseo Vale entonces en el mercado de segunda mano de alguna manera te está jugando un papel fundamental en reducir el miedo el miedo a equivocarte es verdad es decir si me estoy comprando un Rolex hoy que me cuesta 6000 digo Son 6000 bueno primero lo deseas sí tengo muchas ganas de tenerlo cuál es tu miedo que me equivoque Bueno hay un mercado de segunda mano el que hoy se están vendiendo 8000 me lo llevo claro es verdad eh entonces ahí están Están por un lado impulsando el deseo pero quitándote una parte de miedo Es decir quién tiene miedo a comprar un producto que sabe que hoy valdría más en el mercado de segunda mano al revés es una compra inteligente hoy satisface mi deseo pero a su vez es una compra inteligente porque es una inversión y cuando quiera lo vendo en segunda mano Entonces es da cuenta las marcas de lujo Oye es que no juega tan a mí en contra o sea hoy un patex Phil yo lo compraré mañana un hermés bining un bolso beking dermes Si mañana me lo venden a 15.000 yo hipoteco y lo compro porque sé que lo puedo vender por 30 o 40,000 me segunda mano Entonces es muy interesante cómo juega la psicología en esto Entonces vamos a llevarlo a muchos de las personas que no están escuchando Cómo juego con esto vale si vendes productos de alto valor incrementa el deseo y hay muchas estrategias del deseo algunas lo hemos comentado la escasez contar historia todo eso incrementa el deseo no Pero por otro lado cómo contrasta los miedos de las personas el miedo a equivocarte eso es como se juega en el lujo el gran consumo Es más sencillo te hace el trabajo no lo hace ya está y pensando también en la audiencia Qué clase de detalles pueden poner en su proceso de venta de servicio producto Es decir desde que venden el producto hasta que lo entregan porque lo que sí que hemos visto en el lujo que hay muchos detalles es decir el paraguas este no viene con un plástico del típico chino viene con un bolso perfecto qué detalles le podemos dar a la audiencia que nosotros hablamos de pasar del producto a la creación y lo transaccional a lo trascendental eso significa que hago teatralización parte de la trater realización es Wow va una bolsa de cuero tal o sea entonces eso forma parte de la teatralización y luego lo que es transacción versus lo que es transaccional versus trascendental es no solamente intercambio producto por dinero sino que hay una acción humana de alguna manera me conecta Entonces cómo funciona hay lo que se llama no en lujo eh en el marketing de no lujo también lo que es el Shopper Journey a customer Journey que es el camino del consumidor Desde que te conoce te contacta por primera vez hasta que hay un todo un en este caso de lujo es todo una seducción Oye busco en internet o acudo a la tienda física para verlo me lo pienso vuelvo a conectar me mandan o sea todo lo que es el camino hasta que lo compro y a continuación es soido postventa entonces voy a tu pregunta Juan en la parte del Gran consumo sobre todo todo este Shopper Journey se trabaja a nivel de eficiencia Amazon Oy yo lo que quiero es que me contesten rápido poder pagar fácil que me lo entreguen en dos días y me aseguren que si hay un problema lo puedo devolver de verdad estás pensando si el paquete es más bonito menos bonito si viene con una postal si además me va a llamar alguien para decir si estoy contento con la compra transacción Y eso está bien hecho porque es un producto que su corazón son las funcionalidades en el lujo tienes que Añadir lo que hemos dicho antes no la teatralización para pasar de producto a creación y tienes que trabajar el lado humano que es de la transacción a lo trascendental de lo entonces a partir de aquí lo que haces es rompes ese proceso en trocitos vale una óptica por ejemplo el primer es desde que alguien viene a la óptica hasta que me compra la gafa y se la pone en casa el primer trocito es entra en la óptica y le digo Buenas tardes Vale entonces el lujo cómo funciona qué estado emocional foco no en el producto foco la persona os doy un ejemplo concreto esto es una consultoría que hice para un que hicimos no en la en Val consulting para una la empresa líder en el mundo en en soluciones ópticas en gafas y en lentes la líder del mundo Entonces entro que cuando entra un consumidor potencial cliente en una óptica qué estado emocional tiene no pienso en las gafas pienso en él está nervioso porque no sabe si se equivocado o no vale qué estado de ánimo como marca quiero producir en él o en ella que esté tranquilo y que vea que no se ha equivocado de sitio no estoy pensando en la venta el precio Se viene mucho más adelante es el primer contacto le quiero transmitir tranquilo estás en el lugar adecuado vale cómo lo puedo transmitir Y entonces empiezo a pensar en la multisensorialidad mira hay unos olores determinados que son los olores de la banda lo sabemos por eso te lo pone un spa que te dan tranquilidad que lo hueles y te transmite o el el orden enuco de la colonia esa que nos ponían las mamás de pequeñitos que volan a bebé todo eso te lleva a relajarte pues Oye Oye qué te parece poner en la óptica algún ambientador que tenga ese tipo de olor y la gente se tranquiliza porque viene nervioso porque no sabe si que bocado o no o si le van a decir que está medio ciego no saben vale segundo Oye me va a atender un buen profesional forma parte de los nervios vale bata blanca Inmaculado Entonces yo les puse en el manual del Shopper Journey la bata blanca tiene que ser así yo había visto ópticos que iban con la bata blanca pero venían con la camisa al leñador Entonces se vea la camisa cuadros la bata les iba corta y la camisa de leñador debajo digo mira esto es un leñador vinido a más Entonces tienes que con tu camisa blanca bien Oye leñador para cortar leña Sí pero para vender gafas tú no tú V cortar leña tú a venderme gafas no quiero un médico entonces Oye Ponte una camisa blanca y una bata blanca perfecta vale segunda parte tercera cuando se acerquen a ti bueno hola Buenos días Hola muy buenas tardes Cómo está mi nombre es Mari Carmen Soy oftalmóloga y cualquier cosa Ah mira o sea Mari Carmen y oftalmóloga Ah pues estoy en manos de un titulado me explico Juan s entonces en lugar de decir Oye que entre y ya veremos qué hacemos con él Tú tienes que definir como quieres crear un estado emocional de tranquilidad Qué tipo de lenguaje Qué tipo de imagen Qué tipo de olores tienes que tener en tu tienda para transmitirle tranquilidad eso en cada trocito del Shopper Journey eso es lo que hace la marca de lujo entonces una marca de consumo diría Oye con tal de que estén atendidos Pon a dos personas para que nunca haya cola Ya está no me preocupo demás Pero cómo lo he visto entonces conforme vas avanzando en todo esto vas pasando del producto Te vendo por ejemplo diseñamos un spa de gafas di eso qué es en cualquier óptica muchas veces casi nadie te lo ofrece si te fijas pero yo cuando voy que soy así dio le importa limpiarme un poquito la gafa que llevo porque yo no sé lo que hacen que nunca Nosotros somos capaces de limpiarla como ellos sabéis que en una óptica vas le das tus gafas te la limpian te la ajustan los cristalitos pues digo que no lo pida la gente ofrécelo tú ent alen que viene a la óptica quiere que le que le lleve su gafa la que lleva usted ahora al spa de gafas por qué espa de gafas porque de repente a la gafa en lugar de decirle quiero que se la limpie le dices la llevamos al spa de gafas la humaniza la elevas O sea algo que va al spa no es un producto funcional para ver mejor lo estás elevando a la categoría de ser humano casi el spa de gafas te la devuelve relajadita limpita como un ser humano y te clavan 50 pavos por el spa de gafas o no te clavan 50 pavos Sergio o no te lo cobran Y dices Wow [ __ ] claro entonces de producto a creación claro Entonces qué le has dado a este una historia para contar claro Oye a qué óptica vas tú yo a esta ya pero no son baratos no ostras pero tiene un espa de gafas eso qué es entras les das las gafas y te la H los 5 minutos ostras ajustados los cristales tal Oye y ya est histor contar yo veo un peluquero en Dubai que me pega unos sablazos que me esconde me cobra lo que a mi mujer casi y ya sabes que las peluquerías de mujeres toca que te pegado lo mío es como o sea es meterle la maquinilla pero el hombre cuando acabo me pega un masaje craneal Oye de 6 minutos es un filipino seis minutos 6 minutos me en craneal digo esto es barato [ __ ] eso sí que Mola Eh entonces me pone Las toallitas como Al Capone ha visto las películas de alcapone cuando la afeitan le pone las toitas esas calientes que que hierven Oh Con olor a mentol después me pega un masaje craneal ya está ah se ha justificado cuánto vale cortar el pelo 100 lo mío me lo cortan con una maquinilla si quiere durante la pandemia me trasquila a mi mujer como una oveja con eso me apañaba pues Oye yo ahora voy a mi peluquero de Dubai filipino chanco y me mete 100 eur pero lo pago bien a gusto Entonces qué ha hecho esta persona ha dicho cómo trabajo una un lujo Entonces cuando está acabando qué está pensando esa persona oye que viene el corte pelo tal y cual pero ostras me van a meter un salo de 100 entonces de repente añades una capa más en el Shopper Journey en el camino del consumidor y donde lo inesperado Ur de repente te pegan un masaje que te dejan nuevo y te ponas toter no sé qué digo esto ha sido barato Entonces qué estamos aplicando de nuevo del producto corte pelo a la creación un spa ha pasado de un corte pelo a una creación de wellbe Y de lo transaccional llego con el pelo largo y me voy con el pelo corto a lo trascendental ahora mismo os estoy contando aquí delante de vosotros y no sé cuánta audiencia vamos a tener la historia de mi peluquero lo puedo contar una historia que contar patrón funcion igual siempre ya ves pasa de lo transaccional a lo trascendental pasa del producto a la creación y parte de eso es Dame historias que contar y además relacionado con esto algo que le puede serir mucho a la gente que tiene empleados o que tiene un equipo que que cultivar es la forma de incentivos que tú le pones yo conocía gente que trabajaba en Apple y no les incentivan Por cuántas ventas consiguen hacer sino que les incentivan en función de la satisfacción del cliente Claro está Qué bueno si te fijas en Apple es el único sitio donde no molestan los los que están de azul o sea no te sientes como que te están queriendo vender Oye ayuda en algo tal No no están ahí De hecho están a su bolao y cuando estás con ellos nunca notas que te quieren empujar hacia la venta de hecho estas Te van a decir Este modelo que te estás mirando que es más caro para lo que vas a usar tú te recomiendo el macbook Air en vez del Pro y de hecho hasta como que te empujan a comprar el más barato porque te quieren ayudar de verdad y esto a mí me parece una experiencia que fue un aprendizaje muy grande de decir ostras si yo con mi marca lo que quiero es generar esto que es una buena experiencia con con el cliente [ __ ] No le pongas un incentivo de ventas porque si le pones el incentivo de ventas por mucho que le digas Oye no hagas esto lo va a hacer porque su objetivo es vender más no entonces claro ellos no tienen incentivo de ventas ellos se lo dicen vale en tu test de perfil de persona Cómo te ha tratado Marcos [ __ ] Marcos ha tratado un nu sobre 10 vale Perfecto entonces bien funciona si tienes un incentivo no s no sé cuos Fijate Cómo conecta esto que cuentas Sergio con lo que acabamos de decir de lo transaccional a lo trascendental lo transaccional Qué es Yo quiero un ordenador de tantos bytes aquí lo tienes funcional masivo pollo a lo trascendental cómo te he hecho sentir Wow y además me cuenta una historia Vale trascendental entonces como tú dices si incentivo lo transaccional modelo pollo necesito vender muchos pollos que los vendo a 3 y tengo poco margen ahí está el beneficio si realmente pasas a lo trascendental modelo pavo real estoy creando un valor adicional que puedo monetizar hay algunos emprendidos que me dicen ca pero no sé si soy capaz de subir el precio digo vale pero por lo menos lo defenderás mejor de imagínate Por lo que sea mi peluquero ya no puedo cobrar los 100 vale pero en igualdad de precios yo miré al que me hace el masaje craneal claro Entonces entonces funciona así me preguntaba la pregunta ha sido nos ha dado parado un ratito Pero ha sido muy buena es es rompe en trozos el camino del consumidor Eso me parece clave y en alguno de ellos añade algo entonces tú me decías muy bien dicho suma de detalles Un detallito en cada momento por ejemplo otra cosa que le sugerimos a estos ópticos es cuando entra alguien al gabinete óptico otra vez nervioso o sea más tranquilizado no y de repente pasemos a hacerte el análisis visual primer punto Perdona cómo le has llamado análisis visual no le llamaban examen oftalmológico digo Perdona eh pero a mí de pequeño me decían examen y se me pone los pelos como escarpias O sea estás a un consumidor potencial comprador de gafas nervioso que no sabe si va a haber menos que Mr magú o ve super bien encima no sabe si el verma le va a suponer 600 de soltar de la cartera que la mitad de su salario Y encima le dice que le vas a hacer un examen digo suspende que suspende porque un exen op no se aprueba suspende dile que le vas a hacer una revisión Dile que y el revisión dice Bueno revisión me va bien la revisión no se suspende el examen sí di entonces cambia el lenguaje Entonces por qué no cambias por qué en el lujo e el paraguas era italiano hace poquito con con Carlos y Carlos decía no sé por qué todo el lujo siempre es italiano el italiano tiene una tradición de lujo como lo francés Entonces el lenguaje es otro detalle Juan entonces utiliza un lenguaje que luxuri Qué significa un leng luxuri os habéis fijado la los productos de Starbucks en qué idioma están puestos en inglés café late Ah no no en italiano italiano Ah Es verdad si son americanos haces benti grande es verdad goo y son americanos pero es que te dicen un caf late 20 y dices 6 Como esos entonces Elo eleva Es verdad que he visto a los americanos los he visto comportarse pidiéndose un café del Starbucks y se la gozan sal goza quiero benti late foco se empiezan a decir un montón de Ferrari italiano o sea las marcas italianas son puro lujo le han puesto el lenguaje italiano entonces ponle ponle lenguaje italiano nosotros en lujo al zapato de tacón le llamamos estileto estileto es la palabra italiana del zapato de tacón y estileto eleva utiliza un lenguaje que eleve por cierto appel nos encanta como ejemplo de aplicación de las técnicas del lujo a un modelo que no era lujo al principio Cómo Cómo se llama el servicio de asistencia técnica le ha SAT de Apple Qué nombre tiene os acordáis genius Mola muchísimo eso no lo eleva Entonces qué vale ponerle genius bar versus poner nada entonces yo insisto en que el modelo de negocio del lujo el modelo del lujo no va de invertir más va de conocerlo y trabajar entonces ahora vamos a lo siguiente no vamos a construir sobre esto vale tienes un Apple y le preguntas a alguien se te has estopeado es que te lo arregle un técnico o un genio no un genio vale siguiente cosa Oye cuánto va la hora de Genio y cuánto va la hora de técnico la hora de Genio es un poco más alta Claro pero es un genio o sea el lenguaje construye realidad y si la realidad la construyes hacia la creación de valor simbólico puedes marcar precios mayores que la gente aceptará como buenos qué maravilla entonces fíjate qué tontería pero el lenguaje lo cambia todo a partir de aquí el lenguaje positivo Juan en las tiendas vamos a la última fase no de alguna manera que y alguien te pregunta Oiga hasta qué hora están A qué hora cierran entonces parte de la construcción del valor de lujo es las contestaciones que das fíjate Qué diferencia es cerramos a las 8 que estamos abiertos hasta las 8 Estamos abiertos hasta las 8 significa aquí estoy a tu disposición hasta las 8 y estoy cerrando a las 8 significa que las 8 me largo si vienes bien y si no yo me largo igual o sea el lenguaje construy todo eh todo suma Al final todo suma todo ese lenguaje la construcción del valor por cierto cómo se llaman los los de los camareros de Starbucks baristas es lenguaje elevando Por qué barista no pero barista me lleva al bar de toda la vida porque Starbucks sabía que una de sus debilidades de sus cryptonits podía ser quiero ser el bar de la esquina pero tengo 35000 Bueno voy a ponerle un nombre de toda la vida que es barista entonces juegan con el lenguaje el lenguaje construye realidades entonces una de las recomendaciones que dimos a la óptica no digas análisis o no digas examen di revisión y lo cambia todo que por cierto dato curioso Starbucks es más grande que McDonald's yo eso no lo sabía En serio sí tienen tienen más locales y facturan más creo que facturar yo no lo sabía este dato me lo aportas tú a mí me lo aporta chbt locales sí que tienen 35 triples Pero bueno tienen Sergio 35000 locales pero solo siete Roster que son estos que tienen Nueva York o sea est aplicando el modelo de lujo ahí sea starbuck como sigue Sabiendo del modo de lujo ha hecho lo que Chanel hace poquito dijimos a Chanel se le empiezan a montar colas y ya los clientes que lo entienden como una marca de lujo se sientan a gustos Qué ha hecho cree unas tiendas super Vips para clientes que gasten mínimo no sé 100,000 al año conmigo claro Starbucks lanza Starbucks y crea un concepto nuevo y estoy resumiendo una barbaridad lo que ha sido 20 años de pelea de repente McDonald's dice Uy este vende locales de proximidad como yo pero en lugar de hamburguesas cafés que por cierto les ha puesto un nombre italiano y los vende a a un dineral con lo cual el margen es infinito Comparado con mis hamburguesas qué hago creo los Mc cafés y creo los Mc cafés Ah Es verdad McDonalds que dice Uy viene el monstruo de McDonald Starbucks que dice viene el monstruo de McDonald's de repente me puede comer en dos minutos porque yo estoy todavía desarrollándome no soy lo que soy hoy no soy lo que voy a ser Entonces qué hago reduzco precios No creo rery vuelvo a hacer un ejercicio de lux donde estuvimos Sí sí es chulísimo par que son los templos del café Tokyo es espectacular tienen siete en el mundo to es una locura el de Tokio es una locura sí una locura pero el de Nueva York habéis estado creo hace poquito es espectacular también entonces qué hace luxuria entonces cada vez que alguien se siente atacado la lógica es voy a jugar precios vale Te estás haciendo pollo te estás masificando allá tú te estás comodi la otra alternativa qué más capas puedo Añadir de nuevo para pasar de producto a creación de transaccional a trascendental Cómo puedo humanizar qué masaje craneal Qué palabras utilizo Cómo nombro qué creo ostras yo ahora no puedo reducir mis cantidades de producto pero puedo lanzar una edición limitada El otro día te escuché Juan hablando de las galletas estas que entusiasman y ellos lanzan colecciones limitadas ediciones limitadas es el modelo de lujo lo han llevado a la galletería una repostería de barrio que ahora se ha convertido en un monstruo pero aplicado el modelo de negocio del lujo o sea y esto nos lleva a la pregunta al principio puede alguien un emprendedor una tienda Claro que puede tiene que conocer Este modelo de hecho hoy lo he convertido junto con mi equipo no Javier y mi equipo en mi propósito de de vida es Oye vamos a enseñarles el modelo de negocio de los pavos reales a personas que pueden dejar de competir en precio y empezar a a competir o Gar en B Claro porque el concepto que has dicho el luxer zar lo sacáis de vosotros de lux seling no entra una persona y la luxer zá a su producto o servicioo siempre se ha utilizado el concepto de primiun iaci Ah vale a mí me gusta menos primiun ia me gusta menos vale vale verad que luxuri zarse entiende mejor Primero se entiende más y luego eh Y soy de los autores que se ha quedado solo en esto eh en el mundo de el lujo O sea hay personas que ven sinónimo la marca Premium lujo más o menos la meten para mí es muy claro la diferencia para mí al menos eh o sea de del masivo al Premium al producto Premium añade sobre todo funcionalidades y del producto Premium al del lujo es donde empezamos a hablar de todo lo que hemos conversado hasta ahora añades valor simbólico historias emocionalidad el spa de gafas es decir Ahí estás añadiendo No es que limpies mejor las gafas que sería un Premium Es que le llamas spa de gafas y lo ent de una manera Por ejemplo có Se entregan las gafas si le pones un guante blanco para entregar las gafas te vas al mundo en la relojería mentalmente ese es un ritual que puedes Añadir todo va sumando rituales no de alguna manera entonces para mí Por decirlo muy sencillo eh pero el el exprimidor de Amazon de 4 es masivo es un pollo Ah esad vas a decir sí el exprimidor eléctrico es Premium hace mejor el trabajo pero a nivel de sexy me parece igual de poco sexy que el otro al revés se puede estropear pilas no sé qué tal pero el exprimidor de salif este que es como un OVNI increíble este no hace mejor el trabajo porque tienes que hacer a mano pero tiene un valor simbólico artístico de belleza que lo lleva que valga pues entre 75 y 100 mucho más entonces para mí por eso yo hablo de luxuri zar o sea y además hay un concepto muy importante que que que a lo mejor les ayuda no a las personas que nos escuchen hay veces que dices Bueno entonces la decisión mía es o luxuri Zoo o comoditización mi lectura del mercado y llevo 25 años ya dirigiendo marcas y gestionando marcas primero el mundo corporativo y después por mi cuenta si no luxurias el mercado te comodi Claro porque si tienes un producto exitoso tarde o temprano te saldrán competidores y si no haces algo a la Starbucks No creas un rosery No creas una prima o una luxuria al final terminas compitiendo en precio y la competencia en precio te lleva a bajar márgenes y bajar márgenes significa ir más a transac no tienes tiempo de contar historia ni tienes Estás a sobrevivir Entonces mi lectura es si no luxurias terminarás comiti O sea a veces yo he llegado a la conclusión de que no hay una opción sí es o prepárate Para pasar frío porque te va a entrar competencia si eres exitoso si no eres exitoso no tienes problema Te vas a garete y punto pero si eres exitoso te va a entrar competencia nuestra obsesión ahora en luxel es cómo seguimos luxuri y no como es un poco po para porque va a entrar competencia de alguna manera antes de empezar la entrevista hablábamos de que amos a poner un link la descripción de lux selling e que es la formación que tenéis en en en la academia pero que Vais a regalar una clase no antes en en ese link entonces hay la gente que va a poder aprender más acerca de de todo lo que hacéis de del lujo de esta educación que es importante bueno de alguna manera en esa clase lo que haremos es decodificar de alguna manera lo que estamos haciendo un poco ahora nosotros esta conversación un poco más informal Oye Cuáles son los pasos que deberías de seguir para ese proceso de de luxuria vale para hacerlo muy sencillo Oye unos pasos muy determinados en el cual Oye yo soy un emprendedor que me lanzo nuevo Bueno pues fantástico si quieres competir en valor y no en precio eh revísate estos siete pasos Hasta qué punto los estás cumpliendo o no O eres capaz de cumplirlos y la otra Visión Es Yo ya estoy en el mercado Bueno estoy en el mercado puedo aplicar alguna de estos aprendizajes para de nuevo Elevar la percepción de valor que tengo y por lo tanto salirme un poco del argumento de precio Pero en esencia esto eh les ayudaré en el en el lanzamiento de de la próxima formación en este sentido haremos una sesión en el que trataremos de inspirarles en este sentido y darles herramientas genial pues dejaremos toda tu información también la de la clase que yo creo que les va a servir va Bueno la anterior vez le sirvió a muchísima gente Así que lo dejaremos todo debajo por mi parte para bueno para ir concluyendo de las preguntas que tenía apuntadas esta me ha venido ahora a la cabeza siempre que te hemos visto llevas más clase que una escuela o vas con traje vas perfecto o vas con ropa básica y vas muy bien Qué consejos le puedes dar a una una persona para ir elegante y barato Es decir el quiero y no puedo perfecto vale vale Bueno lo primero es eh la paleta de color o sea No te compliques mucho la vida no no no no no o sea es muy lo mío tiene un punto de vagancia incluso de de que no tengo la habilidad que tienen otras personas para meterse siete colores y que funcionen juntos es verdad entonces hay que ser muy habilidoso o muy habilidosa para combinar un montón de colores diferentes y que eso funcione en el conjunto Y si consigues que funcione un día ahora consigue que funcione Día tras día claro entonces en mi caso por ejemplo simplifico la paleta de color y es lo que les sugiero a ellos simplificar significa Vete a colores más bien neutros puedes ir a los blancos negros evidentemente y luego colores de paleta neutro o sea rojos amarillos básicos verdes son muy difíciles de combinar a partir de aquí aplica esa aplica esa paleta de color como sugiero de hecho que la hagan las marcas en una página web o en un cualquier soporte visual y es con la regla del 60 30 10 es decir hay un color que es el 60 por en mi caso por ejemplo podía ser el traje es lo que más me ocupa hay un 30% que es en mi caso podría ser la camisa entonces 60 30 y un 10% si quieres dejártelo para una nota de color Por ejemplo yo llevo un reloj hoy muy neutro pero podía llevar un reloj Pues de color más agresivo o unos gemelos de color rojo Entonces te das el toque gaas gafas las gafas eh tenemos verdad muchos personajes Marc Vidal por ejemplo tiene su gafar de color azul hay algo que está bien porque te puede convertir en algo icónico pero aunque rompa la paleta solo metes un 10% en el momento en que el azul te lo metes con toda la americana azul Adiós adiós toda la combinación entonces Vete a paletas clásicas básicas y aplica el 60 30 10 a la hora de vestirte por ejemplo el detalle está yo les digo Siempre que sean sofisticadamente sencillos entonces hacer la diferencia en los complementos nosotros los gemelos el reloj los zapatos los complementos ahí hace la diferencia en lo demás intenta ser más o menos sencillo y en pues tienen algo más Porque las que llen pendi llevan los pendientes para jugar de alguna manera y luego también que a lo mejor simplemente un pantalón cualquiera ajustado que te ajuste en el bajo ya marca mucho la diferencia no que a lo mejor Estamos perdiendo Ah un gran potencial bueno no no no O sea que no para que ha robado la ropa o se hay gente que o sea sea hoy en día tenemos pocas excusas o sea un máximo hoy te ajusta los trajes entonces llevas trajes de tu talla car hay personas que que parece que la han robado Entonces entonces la p talladita marca mucho lo que eres de nuevo Oye los cuando arriesgas cuando meten rayas verticales horizontales ya empiezas a arriesgar si no pues vosotros me conocéis y voy de Romano como de trabajar pues voy con mi traje clásico mi mi camisa blanca y mi pañuelito y ya está el pañuelito es una forma para mí de compensar el hecho de que hace tiempo que decidí no llevar corbata nunca más y ya está pero es que luego me voy a De paisano que digo yo y ya está mi camiseta negra mi mi pantalón negro gris entonces hay que pensar poco con ese sentido eh de alguna manera es importante eh Porque una de las claves me habis preguntado del lujo es la coherencia claro entonces para vender lujo Hay que ser lujo Hay que ser coherente Y coherente de nuevo significa que si eres óptico no tienes que ir con traje como yo pero tienes que ir con una bata blanca inmaculada para parecer que efectivamente formas parte de eh de la profesión que tiene que ver con la salud hombre con la mujer lo tienes fácil porque le dices Mira me compra un paraguas de 600 no es que necesito coherencia vender lujo oe Es evidente que disfruto de las cosas bonitas o sea me gusta no necesito grandes lujos Pero me gusta las es otro aprendizaj que sacado yo del mundo del lujo para la para la vida o sea rodéate de cosas bonitas o sea pudiendo rodéate de cosas bonitas porque está roda de cosas bellas o sea feas es eh Tú sabes cuánto me gusta Japón hemos hecho algún viaje juntos a Japón y a mí me fascina Japón es un gran ejemplo Juan de lo que decíamos antes no ellos cogen cualquier cualquier viaje banal rutinario y lo convierten lo elevan la ceremonia del té la ceremonia del té es como echarse una copa de té y yo sé que sois grandes amantes del café tiene mucho parecido con lo que es la ceremonia de y lo convierten en un ritual la cucharilla la observación del jardín durante 10 minutos antes de beber el té tomas la taza y la giras tres veces o sea todo eso vas añadiendo rituales que hacen te has Tom una taza de té y te ha costado 2 horas y 500 eur no no no no es que tú no sabes lo que ha sido eso que te han dado una historia para contar y me vistieron con un kimono y luego estuvimos observando el jardín escuchando El sonido del agua por cierto la misma agua que luego utilizaron para hacerme el té esa agua que yo estuve viendo en el arroyo del jardín japonés me parece barato entonces para mí por ejemplo es Japón tiene que ver con la belleza tiene que ver con la capacidad de crear momentos de conexión emocional Incluso en algo tan banal como tomarse una copa de té Entonces por ejemplo para mí el mundo de Japón el mundo de los rituales en Japón cualquier cosa conv en ritual es una gran Inspiración de nuevo para Elevar lo que es cer en lujo así que bueno Pues listo el silencio a veces es incómodo y todo tú cómo manejas el silencio porque muchas charlas eh lo estoy trabajando yo era soy un lo suelo hacer muy mal entonces por eso lo estoy trabajando El silencio es muy de lujo es muy de lujo como eso es una despedida para que disfrutéis del silencio de la oscuridad y Sol los que estéis aquí hasta el final de verdad agradeceros de corazón que esperado hasta esta pantalla negra del final para estar a ver si faltaba algo un secreto y César Gracias de corazón por estar dú plan ha sido un placer otra vez gracias por las grandes palabras y por vamos a haer partida los silencios eso es totalmente gracias Nos vemos pronto chao chicos chicos chao

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César Val es un experto en el sector del lujo, asesor empresarial, consultor y conferenciante internacional. Fundó VAL Consulting y actúa como Managing Partner de act Global, la división de web3 y Metaverso del Grupo Visual Latina, líder en soluciones de shopper marketing. Posee una destacada trayectoria en la alta dirección de marcas globales de lujo, moda y belleza en Europa y Oriente Medio, gestionando marcas como Prada, Carolina Herrera, Paco Rabanne, Jean-Paul Gaultier, Christian Louboutin, Comme des Garçons y Valentino. Además, es profesor en instituciones académicas de renombre como IESE Business School, ESADE Business School y la National University of Singapore, donde imparte programas relacionados con modelos de negocio de lujo y transformación digital.

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MINUTAJE DEL EPISODIO:

0:00 Intro
3:09 Ejemplo: 2 paraguas, uno de lujo y otro no
3:33 ¿El lujo cambia?
5:01 Pharrell Williams es el director creativo y no sabe de moda
10:14 La necesidad vende barato
11:53 Cuanto más se ve el lujo, menos lujo es
14:15 ¿Cómo aplicar el lujo a tu negocio para hacerlo más exclusivo?
18:13 Se vende más el producto que está a la altura de los ojos
20:26 El buen lujo se hace esperar
22:39 Apple usa esta técnica con las cajas
22:46 ¿Apple es lujo?
26:31 Desvelamos el precio de los paraguas
29:59 ¿Todos los negocios tienen una historia que contar?
35:45 Experto en lujo analiza qué marcas son lujo verdadero
39:46 La moda es la antítesis del lujo
44:22 La increíble historia de Lamborghini
45:48 Las personas compran las marcas por lo que las marcas dicen de ellos
47:17 La relación de James Bond y el lujo
48:43 Los distintos tipos de lujo
51:37 Cobra 6 cifras por pintar una línea
54:08 Dale a tu cliente historias para contar
1:01:39 Técnicas que utiliza el lujo
1:04:26 Estos olores te hacen comprar más
1:09:22 Cómo poner buenos incentivos a los trabajadores
1:12:35 Los productos de Starbucks están en este idioma por esto
1:18:15 Luxurizar tu empresa
1:22:28 ¿Cómo vestir elegante y barato?
1:27:59 Despedida de Lujo

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¡Nos vemos en el próximo episodio! 👋

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[00:00] Yo  quiero  vender  a  un  valor  más  alto
[00:01] 
[00:01] Entonces  si  el  grujo  apunta  a  los  sueños
[00:03] 
[00:03] es  muy  fácil  la  ecuación  cualquier  sueño
[00:05] 
[00:05] que  merezca  la  pena  no  puede  ser
[00:07] 
[00:07] fácilmente  accesible  Entonces  limito  el
[00:09] 
[00:09] acceso  César  Val  experto  en  el  sector
[00:11] 
[00:11] del  lujo  con  más  de  25  años  de
[00:13] 
[00:13] experiencia  trabajando  para  algunas  de
[00:15] 
[00:15] las  principales  marcas  como  puede  ser
[00:17] 
[00:17] Prada  como  puede  ser  Valentino  o
[00:18] 
[00:18] Carolina  Herrera  farel  Williams  es  el
[00:20] 
[00:20] director  creativo  de  luy  buton  y  no  ha
[00:23] 
[00:23] llevado  temas  de  moda  nunca  Qué  locura
[00:25] 
[00:25] Eh  entonces  qué  está  buscando  ahí  luton
[00:27] 
[00:27] el  expertise  en  moda  o  el  conectar  con
[00:29] 
[00:29] la  tribu  que  siga  farel  Williams  Apple
[00:32] 
[00:32] es  una  marca  que  juega  maravillosamente
[00:34] 
[00:34] bien  es  lujo  o  no  Mark  code  en  los
[00:37] 
[00:37] últimos  20  años  su  trabajo  es  pintar  una
[00:40] 
[00:40] línea  que  llevan  todos  los  rolls-royce
[00:43] 
[00:43] eso  es  lo  que  se  dedica  todo  todo  el  día
[00:44] 
[00:44] no  hace  otra  cosa  lo  leí  por  curiosidad
[00:46] 
[00:46] cuál  era  su  salario  unos  000  al  año  las
[00:49] 
[00:49] técnicas  y  estrategias  del  lujo  hay  una
[00:50] 
[00:50] muy  sencilla  dale  a  tu  cliente  historias
[00:52] 
[00:52] para
[00:53] 
[00:53] contar  la  necesidad  vende  barato  si
[00:57] 
[00:57] quieres  vender  un  precio  alto  aunta  de
[01:00] 
[01:00] bueno  sé  que  te  está  encantando  esta
[01:02] 
[01:02] conversación  sobre  el  lujo  pero  queremos
[01:04] 
[01:04] invitarte  a  que  puedas  aprender  mucho
[01:06] 
[01:06] más  y  sobre  todo  consejos  Juan  que
[01:07] 
[01:07] puedas  aplicar  en  tu  negocio  para  Elevar
[01:09] 
[01:10] tu  marca  y  elevar  Cómo  vendes  tú  y  cómo
[01:12] 
[01:12] percib  la  gente  tu  marca  como  lujo  eso
[01:13] 
[01:13] es  aquí  debajo  tenes  una  clase  de  César
[01:16] 
[01:16] de  su  formación  de  look  selling
[01:17] 
[01:17] totalmente  gratis  lo  que  Vais  a  ver  es
[01:18] 
[01:18] como  consejos  que  en  teoría  del  lujo  Son
[01:20] 
[01:20] tan  difíciles  de  acceder  lo  vas  a  poder
[01:22] 
[01:22] aplicar  en  tu  negocio  él  va  a  explicar
[01:23] 
[01:23] algunos  dentro  de  la  entrevista  pero  es
[01:25] 
[01:25] que  aquí  debajo  Vais  a  poder  utilizarlos
[01:26] 
[01:26] para  tu  negocio  literalmente  si  vendes
[01:28] 
[01:28] productos  si  vendes  servicio  y  te  va  a
[01:29] 
[01:29] servir  muchísimo  Así  que  ya  sabes  aquí
[01:30] 
[01:30] debajo  totalmente  gratuito  te  registras
[01:32] 
[01:32] y  recibes  la  clase  Bueno  chicos  para  los
[01:36] 
[01:36] que  estéis  viendo  Este  vídeo  podéis  ver
[01:38] 
[01:38] aquí  que  Sergio  tiene  un  paraguas  y  yo
[01:39] 
[01:39] tengo  otro  para  los  que  estéis
[01:40] 
[01:40] escuchando  hay  un  paraguas  de  los  dos
[01:42] 
[01:42] Sergio  que  cuánto  cuesta  hay  uno  que
[01:44] 
[01:44] cuesta  6  y  hay  otro  que  cuesta  600  cuál
[01:48] 
[01:48] creéis  que  es  de  los  dos  pono  por  los
[01:49] 
[01:49] comentarios  el  que  tiene  Juan  poned
[01:51] 
[01:51] paraguas  Juan  o  el  que  tiene  Sergio
[01:53] 
[01:53] poned  paraguas  Sergio  luego  lo  veremos
[01:55] 
[01:55] César  bienvenido  tengo  un  plan
[01:56] 
[01:57] bienvenido  a  este  podcast  cómo  estás
[01:58] 
[01:58] feliz  de  estar  aquí  la  verdad  es  que
[02:00] 
[02:00] siempre  un  gustazo  entrarme  con  vosotros
[02:02] 
[02:02] y  tener  la  oportunidad  de  de  hablar  con
[02:04] 
[02:04] vosotros  y  con  todos  aquellos  que  que
[02:06] 
[02:06] les  apetezca  conectarse  ha  pasado  Ya  yo
[02:09] 
[02:09] creo  casi  un  año  desde  que  tuvimos  la
[02:11] 
[02:11] entrevista  hablaremos  de  un  montón  de
[02:13] 
[02:13] curiosidades  como  desvelar  el  precio  de
[02:14] 
[02:14] estos  paraguas  pero  yo  creo  que  la
[02:16] 
[02:16] primera  pregunta  es  si  el  lujo  cambia  es
[02:17] 
[02:17] decir  ha  pasado  un  año  pero  el  lujo  ha
[02:18] 
[02:18] cambiado  o  no  ha  cambiado  hay  hay  algo
[02:21] 
[02:21] en  el  corazón  del  lujo  que  nunca  cambia
[02:23] 
[02:23] hay  características  en  el  lujo  Pues  todo
[02:25] 
[02:25] el  aspecto  más  humano  el  aspecto
[02:27] 
[02:27] atemporal  el  aspecto  de  la  exclusividad
[02:29] 
[02:29] la
[02:31] 
[02:31] pero  el  buen  lujo  como  cualquier  buen
[02:33] 
[02:33] marketing  tiene  que  escuchar  lo  que  ha
[02:35] 
[02:36] cambiado  por  ejemplo  es  todo  el  aspecto
[02:37] 
[02:37] experiencial  cada  día  estamos  hablando
[02:40] 
[02:40] mucho  de  la  desmaterialización  del
[02:42] 
[02:42] lujo  cada  vez  es  más  importante  no  tanto
[02:45] 
[02:45] el  producto  el  servicio  sino  como  lo
[02:47] 
[02:47] rodeas  de  experiencial  de  la  parte
[02:49] 
[02:49] experiencial  Ah  entonces  las  personas
[02:51] 
[02:51] cada  vez  más  les  interesa  de  si  un
[02:53] 
[02:53] producto  en  sí  va  a  durar  más  o  menos
[02:55] 
[02:55] sino  el  recuerdo  y  la  experiencia  que  he
[02:57] 
[02:57] tenido  con  ese  producto  se  ha  hecho
[02:58] 
[02:59] mucho  más  exp  encial  y  luego  algo  que  ha
[03:01] 
[03:01] cambiado  en  el  lujo  también  hablamos
[03:02] 
[03:02] mucho  de  lujo  identitario  el  lujo
[03:05] 
[03:05] identitario  significa  Hasta  qué  punto
[03:07] 
[03:07] consumir  este  producto  o  servicio  dice
[03:10] 
[03:10] algo  sobre  mí  ent  las  marcas  para  que
[03:13] 
[03:13] ese  producto  diga  algo  sobre  ti  tienen
[03:15] 
[03:15] que  ser  mucho  más  auténticas  y  explicar
[03:18] 
[03:18] la  razón  de  Por  qué  existen  es  dec  la
[03:21] 
[03:21] gente  joven  ya  no  conecta  con  lón  porque
[03:23] 
[03:23] tenga  200  años  de  historia  eso  les  da
[03:25] 
[03:25] igual  tal  cual  conecta  si  les  habla  con
[03:27] 
[03:27] un  lenguaje  y  les  habla  de  unos  valores
[03:30] 
[03:30] que  dicen  bueno  por  tanto  si  consumo  un
[03:32] 
[03:32] producto  de  luton  esto  es  lo  que  va  a
[03:34] 
[03:34] decir  de  mí  y  se  ve  como  por  ejemplo
[03:37] 
[03:37] farrel  Williams  es  el  director  creativo
[03:39] 
[03:39] de  Luis  buton  y  no  ha  llevado  temas  de
[03:41] 
[03:41] moda  nunca  Es  un  rapero  es  un  es  un
[03:44] 
[03:44] cantante  Qué  locura  Eh  entonces  qué  está
[03:46] 
[03:46] buscando  ahí  lton  el  expertise  en  moda  o
[03:49] 
[03:49] el  conectar  con  la  tribu  que  sigue  farel
[03:51] 
[03:52] Williams  una  de  las  imágenes  de  Porsche
[03:54] 
[03:54] hoy  de  Porsche  es  dualipa  y  uno  pensaría
[03:57] 
[03:57] hombre  Porsche  lo  lógico  es  que  pongan
[03:59] 
[03:59] con  imagina  un  piloto  pero  lo  que  están
[04:01] 
[04:01] buscando  esa  identidad  de  que  los  fans
[04:04] 
[04:04] de  dualipa  conecten  con  la  marca  de
[04:06] 
[04:06] alguna  manera  más  allá  de  la
[04:08] 
[04:08] funcionalidad  del  coche  Entonces  yo  creo
[04:10] 
[04:10] que  la  experiencial  didad  esa
[04:12] 
[04:12] desmaterialización  y  que  el  lujo  es  más
[04:15] 
[04:15] identitario  es  lo  que  más  ha  cambiado  en
[04:17] 
[04:17] este  año  no  gracias  a  Dios  el  lujo
[04:20] 
[04:20] mantiene  su  corazón  pero  va
[04:22] 
[04:22] evolucionando  con  la  sociedad  de  alguna
[04:24] 
[04:24] manera  Esta  es  la  segunda  parte  de  la
[04:26] 
[04:26] entrevista  que  hicimos  el  año  pasado  en
[04:27] 
[04:27] la  que  hablamos  de  un  montón  de  cosas
[04:28] 
[04:28] sobre  el  lujo  que  recomiendo  no  que  la
[04:29] 
[04:29] veáis  también  e  y  creo  que  han  pasado
[04:32] 
[04:32] este  año  muchas  cosas  que  podemos  ir
[04:33] 
[04:33] comentando  a  nivel  en  el  mundo  del  lujo
[04:35] 
[04:35] en  el  mundo  de  las  de  del  marketing
[04:37] 
[04:37] podríamos  decir  pero  yo  creo  que
[04:38] 
[04:39] deberíamos  antes  de  nada  Ahora  al
[04:40] 
[04:40] principio  volver  a  poner  fundamentos
[04:42] 
[04:42] sobre  Qué  es  una  creación  de  marca  de
[04:44] 
[04:45] alto  valor  eh  que  Cómo  es  el  valor
[04:46] 
[04:46] extremo  del  lujo  e  Qué  diferencia  un
[04:49] 
[04:49] producto  de  lujo  a  un  producto
[04:50] 
[04:50] convencional  por  ejemplo  vamos  a  poner
[04:52] 
[04:52] unos  fundamentos  primero  antes  de
[04:53] 
[04:53] pasarnos  a  las  novedades  de  ahora  para
[04:55] 
[04:55] que  la  gente  esté  en  la  misma  página
[04:57] 
[04:57] todo  que  que  los  que  estábamos  en  la
[04:58] 
[04:58] anterior  entrevista  no  entonces  La
[04:59] 
[04:59] pregunta  es  sencilla  Qué  diferencia  hay
[05:01] 
[05:01] entre  un  producto  convencional  de  un
[05:03] 
[05:03] producto  de  lujo  de  la  misma  categoría
[05:05] 
[05:05] vale  buenísimo  la  definición  de  lujo
[05:08] 
[05:08] propiamente  ya  es  complicada  porque  el
[05:09] 
[05:09] lujo  es  como  la  belleza  es  subjetivo  el
[05:12] 
[05:12] lujo  depende  el  lujo  lo  que  Define
[05:14] 
[05:14] siempre  al  lujo  Es  que  su  carácter
[05:15] 
[05:15] extraordinario  no  rutinario  no  masivo
[05:19] 
[05:19] entonces  si  yo  por  ejemplo  estoy  todo  el
[05:21] 
[05:21] día  viajando  el  lujo  para  mí  es  quedarme
[05:23] 
[05:24] en  casa  o  irme  a  la  montaña  y  estar  sin
[05:25] 
[05:25] viajar  un  meso  el  que  no  está  Viajando
[05:27] 
[05:28] en  todo  el  año  el  lujo  un  aviro  lo  más
[05:30] 
[05:30] lejos  posible  y  meterse  14  horas  de
[05:32] 
[05:32] avión  entonces  por  eso  a  veces  es
[05:33] 
[05:33] difícil  definir  lo  que  es  el  lujo
[05:35] 
[05:35] entonces  lo  que  nunca  cambia  es  su
[05:37] 
[05:37] carácter  extraordinario  y  la
[05:38] 
[05:38] subjetividad  asociado  que  cada  uno
[05:41] 
[05:41] tenemos  algo  que  es  excepcional  para  el
[05:44] 
[05:44] que  viaja  es  el  no  viaje  y  para  el  que
[05:46] 
[05:46] nunca  viaja  es  el  viaje  de  alguna  manera
[05:48] 
[05:48] ahora  bien  si  vamos  a  al  lujo  como
[05:50] 
[05:50] modelo  de  negocio  porque  lujo  es  un
[05:52] 
[05:52] estilo  de  vida  el  lujo  es  un  sector  de
[05:54] 
[05:54] la  economía  pero  es  un  modelo  de  negocio
[05:56] 
[05:56] que  es  de  lo  que  tú  hablas  ahora  Sergio
[05:57] 
[05:57] no  lo  primero  que  defin  al  lujo  de  lo
[06:00] 
[06:00] que  no  es  lujo  es  el  propósito  es  la
[06:02] 
[06:02] razón  de  existir  es  hacia  qué  apunta  un
[06:05] 
[06:05] producto  de  lujo  los  productos  de  lujo
[06:07] 
[06:07] apuntan  hacia  los  sueños  y  deseos  de  las
[06:10] 
[06:10] personas  históricamente  cuando  nos
[06:12] 
[06:12] enseñaban  marketing  nos  decían  para
[06:14] 
[06:14] vender  un  producto  de  marketing  exitoso
[06:16] 
[06:16] detecta  un  dolor  del  consumidor  un  dolor
[06:19] 
[06:19] es  tengo  que  ir  cada  día  al  trabajo
[06:21] 
[06:21] tengo  que  desplazarme  necesito  un  coche
[06:23] 
[06:23] Okay  el  dolor  es  tienes  un  Pain  que  se
[06:26] 
[06:26] llama  en  inglés  la  p  del  Pain  que
[06:27] 
[06:27] utilizabas  siempre  pues  te  te  doy  un
[06:29] 
[06:30] coche  o  Te  propongo  un  coche  para  que
[06:31] 
[06:31] esa  la  solución  eso  son  necesidades
[06:34] 
[06:34] básicas  y  por  tanto  las  personas  muchas
[06:36] 
[06:36] veces  necesidades  básicas  buscan
[06:38] 
[06:38] productos  básicos  y  la  principal  idea
[06:40] 
[06:40] que  buscan  es  que  funcione  es  que  el
[06:41] 
[06:42] coche  me  lleve  punto  ya  está  luego  ya
[06:44] 
[06:44] pues  hay  un  tema  de  consumo  No  Consumo
[06:46] 
[06:46] pero  lo  básico  es  que  me  lleve  el  lujo
[06:47] 
[06:48] no  funciona  así  lo  primero  que  apuntan
[06:50] 
[06:50] no  a  los  Pains  a  los  dolores  apunta  a
[06:52] 
[06:52] los  pleasers  a  los  placeres  Entonces  ya
[06:55] 
[06:55] de  arranque  uno  apunta  a  la  necesidad  el
[06:57] 
[06:57] otro  al  placer  total  la  necesidad  es
[07:00] 
[07:00] tengo  sed  pues  cualquier  agua  me  vale  50
[07:02] 
[07:02] céntimos  ya  está  con  eso  me  quito  la  sed
[07:05] 
[07:05] el  deseo  es  necesito  destacar  necesito
[07:08] 
[07:08] status  necesito  tener  por  ejemplo  un
[07:10] 
[07:10] agua  de  Chanel  que  la  venden  a  75  Por
[07:13] 
[07:13] qué  Porque  lo  conecto  con  la  mujer
[07:16] 
[07:16] femenina  empoderada  con  los  valores  de
[07:18] 
[07:18] la  marca  Entonces  como  no  es  una
[07:19] 
[07:19] necesidad  básica  es  una  necesidad  de
[07:21] 
[07:21] destacarme  de  estatus  de  conexión  con
[07:23] 
[07:23] los  valores  de  Chanel  estoy  dispuesto  a
[07:25] 
[07:25] pagar  más  entonces  lo  primero  es  una
[07:27] 
[07:27] aptta  a  necesidades  básicas  el  otros
[07:29] 
[07:29] deseos  es  lo  fundamental  Y  a  partir  de
[07:32] 
[07:32] aquí  lo  que  hace  lujo  es  cómo  me
[07:34] 
[07:34] legitimo  para  ser  una  respuesta  correcta
[07:36] 
[07:36] a  los  deseos  de  las  personas  entonces  ya
[07:40] 
[07:40] construye  a  partir  de  aquí  lo
[07:41] 
[07:41] extraordinario  lo  aspiracional  lo
[07:44] 
[07:44] exclusivo  entonces  pero  fundamentalmente
[07:46] 
[07:46] en  esencia  eso  es  eso  es  la  definición
[07:48] 
[07:48] de  lo  que  es  el  lujo  apunta  deseos  de
[07:50] 
[07:50] las  personas  y  crea  productos  o
[07:52] 
[07:52] servicios  que  los  hagan  sentir  bien  que
[07:54] 
[07:54] los  hagan  conectar  por  eso  decimos  que
[07:57] 
[07:57] el  gran  marketing  de  Gran  consumo  en  la
[08:01] 
[08:01] el  apuntas  hacia  funcionalidades  que  es
[08:03] 
[08:03] lo  que  el  producto  hace  y  en  el  lujo
[08:05] 
[08:05] decimos  Cómo  el  producto  me  hace  sentir
[08:07] 
[08:07] porque  los  deseos  están  asociados  a
[08:10] 
[08:10] sentimientos  y  a  emociones  y  no
[08:12] 
[08:12] funcionalidades  un  Ferrari  no  funciona
[08:14] 
[08:14] mucho  mejor  que  muchos  de  los  coches  que
[08:16] 
[08:16] están  muy  por  debajo  en  precio  Pero
[08:18] 
[08:18] tengo  una  exclusividad  me  hace  sentir
[08:20] 
[08:20] parte  de  una  comunidad  Los  Ferraris  que
[08:23] 
[08:23] solamente  hay  13,000  nuevos  al  año  que
[08:25] 
[08:25] son  los  Ferraris  que  se  fabrican  13,000
[08:27] 
[08:27] Ferraris  al  año  para  65  millones  de
[08:30] 
[08:30] ricos  Entonces  yo  compro  un  Ferrari  No
[08:32] 
[08:32] porque  me  LL  el  punto  a  al  punto  B  que
[08:34] 
[08:34] es  la  necesidad  sino  porque  me  siento
[08:37] 
[08:37] bien  por  formar  parte  de  esa  comunidad
[08:39] 
[08:39] de  ferrarista  y  porque  conecto  con  los
[08:42] 
[08:42] valores  de  la  belleza  italiana  entonces
[08:45] 
[08:45] veis  la  diferenciación  entonces
[08:47] 
[08:47] Generalmente  Yo  siempre  digo  la
[08:48] 
[08:48] necesidad  vende
[08:50] 
[08:50] barato  si  quieres  vender  un  precio  alto
[08:53] 
[08:53] apunta  deseos  y  el  territorio  de  los
[08:56] 
[08:56] deseos  de  quiero  formar  parte  de  esta
[08:58] 
[08:58] comunidad  quiero  ascender  quiero
[09:00] 
[09:00] reconocerme  en  un  momento  determinado
[09:02] 
[09:02] porque  porque  yo  lo  valgo  darme  un
[09:03] 
[09:03] capricho  Ese  es  el  territorio  del
[09:06] 
[09:06] marketing  del  lujo  tú  que  has  conocido  a
[09:09] 
[09:09] muchas  personas  que  compran  lujo  qué  ves
[09:11] 
[09:11] que  le  pesa  más  cuando  va  a  comprarlo  la
[09:13] 
[09:13] percepción  externa  de  qué  voy  a
[09:14] 
[09:14] aparentar  yo  yendo  con  un  Ferrari  o  la
[09:16] 
[09:16] satisfacción  personal  de  [ __ ]  tengo  un
[09:19] 
[09:19] Ferrari  me  siento  dentro  de  la  comunidad
[09:20] 
[09:20] es  más  el  aparentar  o  el  sentir  Pues
[09:23] 
[09:23] mira  es  super  interesante  Juan  porque
[09:25] 
[09:25] las  dos  cumplen  O  sea  hay  una  versión  de
[09:29] 
[09:29] en  cualquier  compra  del  lujo  hay  una
[09:31] 
[09:31] parte  de  una  cosa  yte  de  otra  por  una
[09:33] 
[09:33] parte  es  el  lujo  más  íntimo  y  es  Aunque
[09:34] 
[09:34] nadie  me  vea  yo  quiero  que  esté  Ferrari
[09:37] 
[09:37] y  este  esta  belleza  forme  parte  de  mi
[09:39] 
[09:39] vida  y  yo  solo  por  la  carretera  lo
[09:41] 
[09:41] disfruto  conduciendo  ya  está  eso  existe
[09:43] 
[09:43] pero  como  tú  bien  dices  hay  una  parte  un
[09:45] 
[09:45] poco  más  de  Oye  quiero  mostrar  al  mundo
[09:47] 
[09:47] lo  que  soy  esa  parte  identitaria  que
[09:49] 
[09:49] decíamos  antes  quiero  expresar  al  mundo
[09:51] 
[09:51] que  yo  sí  yo  formo  parte  de  esta
[09:53] 
[09:53] comunidad  de  ferrar  isti  que  no  todo  el
[09:55] 
[09:55] mundo  forma  parte  de  yo  los  dos  conjugan
[09:58] 
[09:58] paradójicamente  muchas  veces  va  con  la
[10:00] 
[10:00] madurez  del  consumidor  o  también  con  la
[10:03] 
[10:03] madurez  del  mercado  del  que  estemos
[10:04] 
[10:04] hablando  entonces  mercados  que
[10:05] 
[10:05] históricamente  no  han  podido  o
[10:07] 
[10:07] consumidores  Acceder  al  lujo  entran  por
[10:09] 
[10:09] el  lujo  un  poquito  más  de  mostrar  hacia
[10:11] 
[10:11] a  los  otros  el  lujo  de  quiero  mostrar
[10:13] 
[10:14] que  soy  exitoso  quiero  formar  parte  de
[10:16] 
[10:16] esta  comunidad  de  la  que  no  puedo  formar
[10:18] 
[10:18] parte  y  el  Ferrari  es  como  el  ticket  que
[10:20] 
[10:20] compro  para  formar  parte  de  los  Happy
[10:22] 
[10:23] few  no  de  alguna  manera  o  las  camisetas
[10:24] 
[10:24] estas  enormes  no  o  las  camisetas  enormes
[10:26] 
[10:26] Entonces  yo  lo  que  digo  Siempre  es
[10:28] 
[10:28] Cuanto  más  se  ve  el  lujo  de  alguna
[10:30] 
[10:30] manera  menos  lujo  es  porque  es  un  lujo
[10:32] 
[10:32] de  entrada  de  principiantes  el  de  verdad
[10:35] 
[10:36] que  es  rico  el  que  de  verdad  tiene
[10:38] 
[10:38] medios  para  acceder  a  lo  más  Ultra
[10:40] 
[10:40] exclusivo  no  necesita  ya  impresionar  a
[10:43] 
[10:43] nadie  ya  está  ahí  claro  Entonces  ya  no
[10:45] 
[10:45] impresiona  entonces  Cuanto  más  logo  haya
[10:47] 
[10:47] Cuanto  más  show  off  normalmente  es  un
[10:50] 
[10:50] nuevo  rico  alguien  que  entra  nuevo  a
[10:52] 
[10:52] partir  de  aquí  Insisto  Hay  culturas  hay
[10:54] 
[10:54] culturas  de  mostrar  más  yo  vivo  en  Dubai
[10:56] 
[10:57] como  sabéis  y  allí  somos  casi  todos  nu
[10:59] 
[10:59] ricos  es  decir  eramos  beduinos  hace  50
[11:01] 
[11:01] años  entonces  hay  mucho  Mostrar  Rusia
[11:04] 
[11:04] tod  decimos  los  rusos  van  de  logos
[11:06] 
[11:06] arriba  abajo  pero  es  que  hasta  hace  poco
[11:07] 
[11:07] tenía  una  perestroica  tenía  un  régimen
[11:09] 
[11:09] comunista  Entonces  necesitan  expresar  al
[11:11] 
[11:11] mundo  que  ya  están  Y  acceden  a  esa
[11:14] 
[11:14] comunidad  capitalista  es  verdad  los
[11:16] 
[11:16] chinos  logos  por  todos  los  sitios  hasta
[11:18] 
[11:18] que  manun  no  les  dijo  Oye  ser  rico  es
[11:21] 
[11:21] maravilloso  todos  vivían  igual  todos
[11:23] 
[11:23] comunistas  algunos  países  de
[11:24] 
[11:24] latinoamérica  que  los  adoro  y  viajo
[11:26] 
[11:26] mucho  cuando  ves  que  entra  el  lujo  por
[11:28] 
[11:28] primera  vez  entra  lujo  muy  por  los  logos
[11:30] 
[11:30] vas  a  Europa  y  es  un  lujo  mucho  más
[11:32] 
[11:32] silencioso  mucho  más  maduro  y  allí  lo
[11:35] 
[11:35] que  se  aprecia  es  el  conocer  el  que  ves
[11:38] 
[11:38] un  bolso  de  botega  Veneta  que  ha  sido
[11:39] 
[11:39] trenzado  en  una  manera  determinada  el
[11:41] 
[11:41] logo  no  está  a  la  vista  Pero  es  un
[11:43] 
[11:43] botega  beneta  Ah  no  solamente  puedes
[11:45] 
[11:45] comprar  lujo  sino  que  entiendes  de  lujo
[11:48] 
[11:48] como  el  arte  de  alguna  manera  Pero  sí
[11:50] 
[11:50] entonces  Muchas  veces  va  con  la
[11:51] 
[11:51] evolución  del  consumidor  joven  más  o
[11:54] 
[11:54] menos  conocedor  y  con  la  evolución  de  la
[11:56] 
[11:56] sociedad  pero  ambas  vertientes
[11:58] 
[11:58] nuevamente
[11:59] 
[11:59] aportan  eh  alguien  lleva  un  reloj  porque
[12:01] 
[12:01] le  gusta  porque  se  siente  conectado  pero
[12:04] 
[12:04] también  el  lujo  tiene  su  función  de
[12:07] 
[12:07] distinción  social  desde  los
[12:09] 
[12:09] faraones  desde  que  el  blin  blin  de  los
[12:12] 
[12:12] faraones  servía  para  distinguir  El
[12:14] 
[12:14] faraón  que  era  un  ser  semidivino  y  la
[12:17] 
[12:17] corte  del  faraón  del  resto  de  los
[12:19] 
[12:19] humanos  no  el  ojo  funciona  por
[12:21] 
[12:21] inclusividad  y  por  exclusividad  se  habla
[12:24] 
[12:24] mucho  de  que  el  lujo  es  exclusivo  pero
[12:26] 
[12:26] fijaos  que  tiene  una  vertiente  inclusiva
[12:29] 
[12:29] O  sea  la  gente  compra  más  por  formar
[12:30] 
[12:30] parte  de  que  por  dejar  de  formar  parte
[12:33] 
[12:33] de  vuelvo  al  ejemplo  el  Ferrari  lo  que
[12:36] 
[12:36] quiero  es  formar  parte  de  la  comunidad
[12:37] 
[12:37] Ferrari  en  ese  sentido  es  inclusivista
[12:39] 
[12:39] quiero  ser  incluido  en  esa  comunidad  y
[12:42] 
[12:42] no  tanto  quiero  dejar  de  formar  parte  de
[12:44] 
[12:44] la  otra  no  de  alg  Oye  serge  tú  sabes  que
[12:45] 
[12:45] los  autónomos  de  menos  de  tres  empleados
[12:47] 
[12:47] tien  una  forma  muy  sencilla  de  invertir
[12:49] 
[12:49] 3000  en  su  negocio  Pero  muy  sencilla  eha
[12:51] 
[12:51] Hay  un  montón  de  gente  que  está  en  esas
[12:52] 
[12:52] condiciones  y  que  les  puede  interesar
[12:53] 
[12:53] Cómo  cómo  es  esto  eso  es  el  kit  digital
[12:55] 
[12:55] y  todo  esto  viene  de  los  fondos
[12:56] 
[12:56] económicos  europeos  están  subvencionando
[12:58] 
[12:58] están  dando  audas  Entonces  nosotros  os
[13:00] 
[13:00] facilitamos  ese  paso  para  que  tú  como
[13:02] 
[13:02] autónomo  de  menos  de  tres  empleados  que
[13:04] 
[13:04] Sobre  todo  tienes  que  cumplir  algún
[13:05] 
[13:05] requisito  que  pondremos  aquí  debajo  pues
[13:06] 
[13:06] no  tener  deudas  con  Hacienda  y  cosas  así
[13:08] 
[13:08] puedes  aprovecharte  de  esta  ayuda  Sergio
[13:10] 
[13:10] 2000  que  puedes  invertir  enre  una  web
[13:12] 
[13:12] nueva  o  cosas  así  encima  ahora  están
[13:14] 
[13:14] ampliando  hasta  1000  eur  más  para
[13:15] 
[13:15] pillarte  un  ordenador  es  o  sea  yo  no
[13:17] 
[13:17] tengo  que  pagar  ningún  dinero  extra  y
[13:19] 
[13:19] una  ayuda  puedo  aprovechar  de  una  ayuda
[13:21] 
[13:21] Europea  y  invertir  en  mi  negocio  con
[13:23] 
[13:23] dinero  que  no  es  mío  para  poder  crecer
[13:25] 
[13:25] total  total  par  Parece  Mentira  lo  único
[13:27] 
[13:27] que  tienes  que  hacer  es  rellenar  la
[13:28] 
[13:28] solicitud  nosotros  tenemos  un  acuerdo  y
[13:30] 
[13:30] con  ese  acuerdo  no  tenéis  que  pagar  nada
[13:32] 
[13:32] la  solicitud  es  totalmente  gratuita  y
[13:33] 
[13:34] Oye  pues  si  tienes  una  empresa  eres
[13:35] 
[13:35] autónomo  y  tienes  que  renovar  ese
[13:36] 
[13:37] ordenador  o  quieres  una  web  nueva  o  una
[13:38] 
[13:38] persona  que  te  asesore  con  tu  web  tienes
[13:40] 
[13:40] esos  servicios  disponibles  que
[13:41] 
[13:42] Aprovechando  que  está  ahora  está  ayuda
[13:43] 
[13:43] Yo  creo  que  es  un  buen  momento  pero  Juan
[13:44] 
[13:44] Tratará  bien  a  esta  gente  no  a  nuestros
[13:46] 
[13:46] chicos  no  tratarán  bien  para  muy  bien
[13:47] 
[13:48] muy  bien  muy  bien  si  tu  solicitud  se
[13:49] 
[13:49] aprueba  ya  veréis  que  os  van  a  tratar
[13:50] 
[13:50] muy  bien  y  si  se  denega  Pues  bueno
[13:51] 
[13:51] también  nos  ayudarán  a  ver  qué
[13:52] 
[13:52] soluciones  pueden  encontrar  así  que  es
[13:54] 
[13:54] muy  sencillo  aquí  debajo  te  dejamos  toda
[13:56] 
[13:56] la  información  que  tienes  que  tener  en
[13:57] 
[13:57] cuenta  para  pedir  este  kit  tal  y
[13:59] 
[13:59] aprovéchalo  y  pronto  nos  cuentas  tienes
[14:01] 
[14:01] el  link  en  la  descripción  y  seguimos  con
[14:02] 
[14:02] este
[14:03] 
[14:04] episodio  total  es  verdad  el  lujo  es  un
[14:07] 
[14:07] tema  super  entretenido  y  super  divertido
[14:09] 
[14:09] de  escuchar  y  de  charlar  aquí  pero
[14:11] 
[14:11] también  quiero  dejar  claro  a  la  gente
[14:12] 
[14:12] que  está  escuchando  el  podcast  que  aquí
[14:14] 
[14:14] hay  muchas  píldoras  de  marketing  que
[14:15] 
[14:15] pueden  utilizar  en  su  servicio  en  su
[14:17] 
[14:17] negocio  de  pie  de  calle  no  e  Cómo  puede
[14:20] 
[14:20] aplicar  una  persona  de  calle  des  un
[14:22] 
[14:22] fisio  cualquier  persona  de  un  sector
[14:24] 
[14:24] normal  los  consejos  del  marketing  de
[14:26] 
[14:26] valor  extremo  como  es  el  lujo  para  su
[14:28] 
[14:28] negocio  útil  en  ese  aspecto  no  no  solo
[14:31] 
[14:31] el  dato  curioso  de  Ferrari  sino  también
[14:32] 
[14:33] es  el  el  dato  que  puede  utilizar  una
[14:34] 
[14:34] persona  de  una  clínica  de  calle  para
[14:36] 
[14:36] mejorar  la  percepción  del  lujo  que
[14:38] 
[14:38] tienen  al  final  es  Buscar  es  de
[14:40] 
[14:40] codificar  los  diferentes  atributos  antes
[14:41] 
[14:41] decíamos  primero  es  Hacia  dónde  apuntas
[14:43] 
[14:43] entonces  tú  les  estás  hablando  de  la
[14:45] 
[14:45] funcionalidad  o  le  estás  hablando  de
[14:48] 
[14:48] algo  muy  básico  lo  que  oye  la
[14:50] 
[14:50] funcionalidad  es  quitar  la  s  nuevo  o  les
[14:53] 
[14:53] hablas  de  algo  que  apunta  hacia  los
[14:54] 
[14:54] deseos  Entonces  primero  apuntemos  al
[14:56] 
[14:56] propósito  o  sea  modificar  ya  el  discurso
[14:58] 
[14:58] de  marca  que  tiene  absolutamente  o  sea
[15:00] 
[15:00] soy  coach  Y  qué  vendes  Mira  yo  hago
[15:01] 
[15:01] cursos  de  TR  horas  de  tal  de  cu  me  está
[15:03] 
[15:03] diciendo  la  funcionalidad  Mira  vendo  una
[15:05] 
[15:06] transformación  tú  llegas  a  mí  hecho  un
[15:08] 
[15:08] canel  o  una  canela  de  esto  y  te
[15:10] 
[15:10] convierto  un  experto  en  en  esto  otro  en
[15:12] 
[15:12] mi  caso  por  ejemplo  tienes  una  comunidad
[15:13] 
[15:14] look  selling  y  nosotros  decimos  Oye  yo
[15:16] 
[15:16] empiezo  con  pollos  y  los  convierto  en
[15:18] 
[15:18] pavos
[15:19] 
[15:19] reales  explica  por  qué  Por  pollo  pavo
[15:21] 
[15:21] real  el  pollo  es  el  ejemplo  más  me
[15:23] 
[15:23] encantan  las  metáforas  e  Andy  warhol
[15:26] 
[15:26] dijo  en  una  ocasión  y  me  siento  super
[15:28] 
[15:28] identificado  que  yo  soy  profundísimo
[15:32] 
[15:32] superficial  o  sea  toco  temas  profundos
[15:34] 
[15:34] pero  con  mucha  superficialidad  Entonces
[15:36] 
[15:36] nos  encantan  las  metáforas  Entonces  yo
[15:37] 
[15:37] siempre  utilizo  la  metáfora  del  pollo
[15:39] 
[15:39] como  producto  de  Gran  consumo  Porque
[15:41] 
[15:41] necesitamos  el  pollo  para  O  sea  si  ahora
[15:44] 
[15:44] le  preguntamos  a  cualquiera  de  la
[15:45] 
[15:45] audiencia  Oye  tú  has  comido  pollo  esta
[15:47] 
[15:47] semana  pues  nos  levantar  la  mano  todas
[15:48] 
[15:49] las  personas  no  sin  embargo  quién  come
[15:50] 
[15:50] pavo  real  no  come  pavo  real
[15:52] 
[15:52] prácticamente  nadie  el  pollo  vale  6  y  el
[15:55] 
[15:55] pavo  real  lo  venden  a  600  Entonces  al
[15:58] 
[15:58] final  es  un  producto  que  no  necesita
[15:59] 
[15:59] nadie  el  pubo  real  pero  si  embargo  tiene
[16:01] 
[16:01] un  valor  muy  alto  porque  tiene  valor  de
[16:02] 
[16:02] estatus  por  eso  está  en  los  jardines  de
[16:05] 
[16:05] los  palacios  por  eso  Alejandro  Magno
[16:07] 
[16:07] cuando  llegó  a  la  India  se  quedó
[16:08] 
[16:08] maravillado  con  ese  animal  semidivino  o
[16:10] 
[16:11] sea  tiene  unas  características  de  de  no
[16:13] 
[16:13] lo  necesito  para  vivir  pero  de  nuevo  Lo
[16:16] 
[16:16] deseo  en  mi  vida  porque  es  bello  porque
[16:18] 
[16:18] es  único  porque  es  exclusivo  de
[16:20] 
[16:20] al  el  pollo  es  es  el  masivo  soy  un
[16:24] 
[16:24] producto  masivo  y  vendo  a  precio  vale  Y
[16:27] 
[16:27] el  pavo  real  es  soy  un  producto
[16:29] 
[16:29] exclusivo  lujoso  y  vendo  por  valor  el
[16:32] 
[16:32] coste  no  es  lo  importante  es  el  valor
[16:34] 
[16:34] Entonces  yo  por  ejemplo  siempre  explico
[16:36] 
[16:36] nosotros  transformamos  pollos  en  pavos
[16:38] 
[16:38] reales  yo  no  vendo  Cuántas  horas  hacemos
[16:41] 
[16:41] Cuántos  seminarios  damos  sino  Oye  te
[16:42] 
[16:42] ayudo  a  transformarte  entonces
[16:44] 
[16:44] cualquiera  que  esté  vendiendo  algo  puede
[16:46] 
[16:46] venderlo  como  tú  decías  con  discurso  de
[16:48] 
[16:48] funcionalidades  doy  horas  vendo  coches
[16:51] 
[16:51] tengo  de  a  te  quito  la  sed  o  te  hago
[16:54] 
[16:54] sentir  parte  de  tienes  estas  sensaciónes
[16:57] 
[16:57] Entonces  primero  dónde  apuntas  y  luego  a
[16:59] 
[16:59] partir  de  aquí  hay  muchos  tips  es  decir
[17:01] 
[17:01] por  ejemplo  la  escasez  es  algo  que  en  el
[17:04] 
[17:04] lujo  se  valora  mucho  saber  hacerlo  bien
[17:06] 
[17:06] verdad  somos  y  vender  un  poco  de  escasez
[17:08] 
[17:08] de  que  no  soy  accesible  a  todo  el  mundo
[17:11] 
[17:11] Entonces  dice  Oye  pero  ya  tengo  un
[17:12] 
[17:12] negocio  en  marcha  ya  no  soy  escaso  Pero
[17:14] 
[17:14] puedes  crear  un  producto  que  de  aroma  de
[17:17] 
[17:17] escasez  o  no  No  de  alguna  manera  o  no
[17:19] 
[17:19] dirigirte  a  un  grupo  de  de  mercado  Por
[17:21] 
[17:21] ejemplo  yo  no  soy  para  ti  claro  o  sea
[17:23] 
[17:23] eso  te  da  exclusividad  todo  eso  o  sea
[17:25] 
[17:25] todo  lo  que  sea  Fíjate  que  paradójico  Ah
[17:27] 
[17:27] me  preguntaba  al  principio  ente  el  gran
[17:29] 
[17:29] consumo  y  el  lujo  no  el  gran  consumo  yo
[17:31] 
[17:31] yo  durante  10  años  trabajé  en  gran
[17:33] 
[17:33] consumo  y  me  decía  mi  director  comercial
[17:36] 
[17:36] César  tu  trabajo  es  poner  el  producto  en
[17:38] 
[17:38] peligro  de  ser  comprado  a  m  me
[17:40] 
[17:40] encontraba  Me  encantaba  esa  frase  Oye
[17:42] 
[17:42] ponlo  de  tal  manera  que  acceda  fácil  la
[17:44] 
[17:44] gente  fíjate  yo  trabajaba  en  Danone  y
[17:47] 
[17:47] teníamos  identificado  que  cuando  una
[17:49] 
[17:49] nevera  la  poníamos  sin  puerta  vendíamos
[17:51] 
[17:51] un  20%  más  de  yogures  versus  abrir  la
[17:55] 
[17:55] puerta  o  sea  solamente  el  gesto  del
[17:57] 
[17:57] consumidor  de  no  tener  que  abrir  la
[17:58] 
[17:58] puerta  facilitarle  el  acceso  al  yogur  ya
[18:01] 
[18:01] vendías  un  20%  más  entonces  puertas  de
[18:04] 
[18:04] corte  inglés  habla  en  automático  no
[18:05] 
[18:05] tienes  que  abrirlas  entonces  acceso
[18:07] 
[18:07] facilitado  se  vende  más  el  producto  que
[18:09] 
[18:09] está  a  la  altura  de  los  ojos  y  a  la
[18:10] 
[18:10] altura  de  las  manos  por  eso  las  marcas
[18:13] 
[18:13] pelean  en  un  mercadona  en  un  dip  Store
[18:17] 
[18:17] para  estar  a  la  altura  de  los  ojos  y  las
[18:18] 
[18:18] manos  porque  tú  estiras  la  mano  y  coges
[18:19] 
[18:19] el  producto
[18:20] 
[18:20] directamente  eso  es  el  gran  consumo  y
[18:23] 
[18:23] Funciona  muy  bien  porque  tienes  que
[18:24] 
[18:25] poner  el  producto  lo  más  fácilmente
[18:26] 
[18:26] accesible  el  lujo  de  repente  te  en  la
[18:28] 
[18:28] cabeza  y  te  dice  No  yo  tengo  que  ser
[18:30] 
[18:30] difícilmente  accesible  pero  no  querías
[18:32] 
[18:32] vender  más  No  yo  quiero  vender  a  un
[18:34] 
[18:34] valor  más  alto  Entonces  si  el  brujo
[18:37] 
[18:37] apunta  a  los  sueños  es  muy  fácil  la
[18:39] 
[18:39] ecuación  cualquier  sueño  que  merezca  la
[18:42] 
[18:42] pena  no  puede  ser  fácilmente  accesible
[18:44] 
[18:44] Entonces  limito  el  acceso  Cómo  limito  el
[18:47] 
[18:47] acceso  como  tú  dices  no  vendiéndole  a
[18:49] 
[18:49] todos  para  no  vender  a  todos  tengo  que
[18:51] 
[18:51] fabricar  menos  unidades  de  las  que  el
[18:52] 
[18:52] mercado  demanda  tengo  que  venderlas  en
[18:55] 
[18:55] determinados  sitios  que  no  sea  todo  el
[18:57] 
[18:57] mercado  distribución  más  selectiva
[18:59] 
[18:59] entonces  a  partir  de  aquí  empiezan  a
[19:01] 
[19:01] poner  barreras  a  la  entrada  entonces  tú
[19:03] 
[19:03] en  tu  caso  me  preguntabas  alguien  que
[19:05] 
[19:05] tiene  una  ferretería  que  tiene  una
[19:07] 
[19:07] panadería  Bueno  si  quieres  ser  más
[19:09] 
[19:09] selectivo  a  lo  mejor  tú  ya  tienes  una
[19:11] 
[19:11] venta  muy  masiva  Pero  puedes  crear  una
[19:13] 
[19:13] edición  limitada  de  un  pan  determinado
[19:16] 
[19:16] que  digas  está  accesible  Solamente
[19:17] 
[19:17] durante  dos  días  al  mes  y  además
[19:21] 
[19:21] solamente  haré  100  unidades  ya  estás
[19:23] 
[19:23] creando  una  necesidad  un  deseo  de  decir
[19:25] 
[19:25] ostras  quiero  ser  una  de  las  100
[19:27] 
[19:27] personas  que  lo  pruebe  Entonces  no
[19:29] 
[19:29] tienes  que  destrozar  a  lo  mejor  todo  tu
[19:31] 
[19:31] negocio  Pero  puedes  crear  momentos  en
[19:34] 
[19:34] los  que  hables  el  lenguaje  del  lujo  en
[19:35] 
[19:35] este  caso  El  ejemplo  la  escasez  Pero  hay
[19:38] 
[19:38] otros  ejemplos  entonces  La  idea  es  Sí  en
[19:41] 
[19:41] un  mundo  de  blancos  y  negros  yo  ya  no
[19:42] 
[19:42] creo  mucho  en  blancos  y  negros  Porque  a
[19:44] 
[19:44] mi  edad  veo  que  el  mundo  se  mueve  en
[19:45] 
[19:46] grises  lo  ideal  es  ser  o  muy  pollo  o  muy
[19:49] 
[19:49] pavo  real  pero  creo  que  la  magia  de
[19:51] 
[19:51] conocer  los  dos  modelos  el  del  lujo  y  el
[19:54] 
[19:54] del  consumo  Es  que  tú  puedes  articular
[19:56] 
[19:56] diferentes  acciones  que  te  beneficia  en
[19:59] 
[19:59] el  sentido  de  no  vender  solo  por  precio
[20:01] 
[20:01] solo  Quiero  vender  por  precio  Qué  puedo
[20:03] 
[20:03] hacer  para  aportar  una  experiencia  única
[20:05] 
[20:05] para  ser  percibido  como  más  escaso  y  por
[20:08] 
[20:08] tanto  más  cercano  al  sueño  hay  técnicas
[20:10] 
[20:10] de  ese  estilo  de  alguna  manera  César
[20:13] 
[20:13] hace  un  mes  estuvimos  Sergio  yo  en  en
[20:15] 
[20:15] Londres  porque  es  una  ciudad  que  nos
[20:16] 
[20:16] encanta  encima  hay  un  browni  que  está
[20:18] 
[20:18] buenísimo  escasez  solo  Está  en  Londres
[20:20] 
[20:20] pues  vamos  a  Londres  y  hay  una  zona  que
[20:22] 
[20:22] no  sé  cómo  se  llama  igual  tú  te  acuerdas
[20:24] 
[20:24] Sergio  que  est  todas  las  tiendas  Bulgari
[20:25] 
[20:25] Gucci  te  acuerdas  que  era  así  como  así
[20:27] 
[20:27] un  poco  más  casc  antigo  y  estaba  loro
[20:30] 
[20:30] pien  y  dijimos  [ __ ]  Vamos  a  entrar  y
[20:33] 
[20:33] él  me  quería  enseñar  la  camiseta  esta
[20:34] 
[20:34] que  vale  tanta  pasta  no  había  nadie  no
[20:36] 
[20:36] es  te  acuerdas  que  no  había  casi  nadie
[20:38] 
[20:38] en  la  tienda  y  tuvimos  que  esperar  en  la
[20:39] 
[20:39] puerta  que  viniera  un  tío  a  abrirnos
[20:40] 
[20:40] pero  a  esperar  No  sé  un  minuto  dos
[20:42] 
[20:42] minutos  yo  sea  Cab  Yola  entramos  no
[20:45] 
[20:45] había  nadie  vale  eso  es  a  lo  que  te
[20:47] 
[20:47] refieres  con  que  se  hace  poco  accesible
[20:49] 
[20:49] sí  esa  una  de  las  estrategias  el  el  el
[20:51] 
[20:51] lujo  se  hace  esperar  buen  lujo  o  sea  de
[20:53] 
[20:54] nuevo  fíjate  yo  creo  que  se  aprende
[20:55] 
[20:55] mucho  por  contraste  eh  Fíjate  que  hemos
[20:57] 
[20:57] hablado  de  la  puerta  al  ctin  sable  sola
[20:59] 
[20:59] y  la  nevera  sin  puerta  y  aquella  y  la
[21:01] 
[21:01] nevera  sin  puerta  aquí  te  pone  a  puerta
[21:03] 
[21:03] y  no  te  dejan  entrar  y  hay  un  segurata
[21:06] 
[21:06] efectivamente  no  alguien  que  se  pone  la
[21:08] 
[21:08] puerta  para  impedir  un  poco  el  acceso  es
[21:10] 
[21:10] verdad  Me  preguntáis  Cómo  a  cambiar  el
[21:11] 
[21:11] lujo  cada  vez  más  los  que  saben  del  lujo
[21:13] 
[21:14] se  sienten  un  poco  más  incómodos  con  la
[21:15] 
[21:15] espera  no  justificada  pero  es  verdad  que
[21:18] 
[21:18] la  espera  de  alguna  manera  juega  un
[21:20] 
[21:20] paper  psicológico  hay  una  hay  una
[21:23] 
[21:23] palabra  alemana  que  Define  algo  que  yo
[21:25] 
[21:25] no  he  sido  capaz  de  encontrar  la
[21:26] 
[21:26] traducción  en  español  y  es  vor  freude
[21:29] 
[21:29] las  personas  Luego  si  quieren  pondremos
[21:30] 
[21:30] en  el  chat  comoo  escribirlo  Pero  bor
[21:32] 
[21:32] freude  y  que  me  Perdonen  los  que  sepan
[21:33] 
[21:34] alemán  porque  yo  no  sé  expresarla  bien
[21:36] 
[21:36] pero  es  la  alegría  que  sientes  en  los
[21:40] 
[21:40] previos  a  vivir  una  experiencia  grata
[21:44] 
[21:44] Entonces  es  disfruto  más  preparando  el
[21:47] 
[21:47] cotillón  o  la  fiesta  de  fin  de  año  que
[21:49] 
[21:49] en  el  propio  cotillón  ve  nos  ha  pasado  o
[21:51] 
[21:51] un  viaje  o  sea  ese  mes  que  estoy
[21:53] 
[21:53] preparando  el  viaje  lo  estoy  viviendo  ya
[21:55] 
[21:55] entonces  ahí  se  están  segregando  de
[21:57] 
[21:57] alguna  manera  as  de  la  felicidad  y  estás
[21:59] 
[21:59] casi  viviéndolo  entonces  esa  alegría  a
[22:02] 
[22:02] veces  está  más  intensa  que  la  del
[22:04] 
[22:04] momento  es  decir  cuántas  noches  viejas
[22:05] 
[22:06] nos  han  salido  decir  el  martes  pasado  me
[22:08] 
[22:08] lo  pasé  mejor  que  esta  noche  vieja  y
[22:10] 
[22:10] salió  una  fiesta  con  mis  amigos
[22:12] 
[22:12] improvisada  o  sea  pasa  pero  la
[22:14] 
[22:14] preparación  la  preparación  de  un
[22:15] 
[22:15] cumpleaños  un  viaje  como  decías  tú
[22:17] 
[22:17] Sergio  no  se  llama  por  freiday  Entonces
[22:19] 
[22:19] por  ejemplo  el  lujo  es  maestro  en  crear
[22:21] 
[22:21] momentos  de  felicidad  previos  entonces
[22:23] 
[22:23] un  sueño  que  merece  la  pena  no  puede  ser
[22:24] 
[22:25] fácilmente  alcanzable  pero  tú  esperando
[22:26] 
[22:26] ya  en  la  puerta  de  la  orop  piana  ya  ya
[22:28] 
[22:28] te  estás  imaginando  la  entrada  al  acceso
[22:30] 
[22:30] a
[22:32] 
[22:32] las  las  cajas  de  Apple  Apple  es  una
[22:35] 
[22:35] marca  que  juega  maravillosamente  bien  es
[22:37] 
[22:37] lujo  o  no  Para  mí  no  lo  es  un  gris
[22:40] 
[22:40] oscuro  No  pero  por  eso  para  mí  es  un
[22:41] 
[22:41] maravilloso  ejemplo  de  una  marca  que  no
[22:43] 
[22:43] es  lujo  de  una  categoría  que  era  poco
[22:44] 
[22:44] sexy  como  la  tecnología  aplicando
[22:47] 
[22:47] técnicas  del  lujo  ha  conseguido
[22:49] 
[22:49] despegarse  de  El  argumento  de  precio  y
[22:51] 
[22:51] coste  y  transacción  y  moverse  hacia  el
[22:53] 
[22:53] valor  y  la  experiencia  de  compra  total
[22:56] 
[22:56] Entonces  para  mí  es  un  gran  ejemplo  como
[22:57] 
[22:57] Starbucks  on  Express  o  de  lo  que  me
[22:59] 
[22:59] preguntabas  antes  alguien  que  no  está
[23:01] 
[23:01] tan  lujo  puede  moverse  hacia  allá  Si  ves
[23:03] 
[23:03] anuncios  de  Apple  de  los  años  70  es
[23:06] 
[23:06] increíble  Porque  todos  llenos  de  texto
[23:08] 
[23:08] hablando  de  funcionalidades  de  lo  que
[23:10] 
[23:10] hago  yo  con  respecto  a  otros  portátiles
[23:12] 
[23:12] y  ahora  ves  el  anuncio  de  Apple  y  es  un
[23:14] 
[23:14] árbol  en  mitad  de  la  pradera  con  el
[23:16] 
[23:16] cielo  azul  y  el  desierto  de  color  rojo
[23:19] 
[23:19] ya  está  porque  está  vendiendo  emociones
[23:21] 
[23:21] está  utilizando  el  vacío  como  en  el  lujo
[23:23] 
[23:23] entonces  Os  contaba  el  B  freide  no  la  la
[23:26] 
[23:26] excitación  que  se  siente  previa  a
[23:27] 
[23:27] disfrutar  claro  tú  te  compras  un
[23:29] 
[23:29] producto  de  Apple  y  estás  con  unas  ganas
[23:31] 
[23:31] de  disfrutarlo  enormes  Entonces  te  crean
[23:33] 
[23:33] a  idea  un  vacío  en  las  cajas  entonces
[23:36] 
[23:36] una  caja  de  un  producto  de  un  Apple  un
[23:38] 
[23:38] laptop  tarda  7  segundos  en  abrirla  Yo
[23:40] 
[23:40] invito  que  si  alguien  ha  comprado  hace
[23:42] 
[23:42] poquito  lo  reflexione  a  ver  si  fue  así  o
[23:44] 
[23:44] si  se  lo  van  a  comprar  a  futuro  que
[23:45] 
[23:46] comprueben  Cuántos  segundos  tardan  en
[23:48] 
[23:48] abrir  la  caja  no  puedes  acelerarlo  está
[23:51] 
[23:51] vacío  entonces  son  7  segundos  esos  7
[23:53] 
[23:53] segundos  Juan  es  el  ratito  que  estás
[23:55] 
[23:55] esperando  en  la  europiana  son  7  segundos
[23:57] 
[23:57] de  excitación  de  Estoy  a  punto  de
[23:59] 
[23:59] Acceder  al  sueño  No  por  qué  7  segundos
[24:01] 
[24:01] porque  más  de  7  segundos  el  cerebro
[24:03] 
[24:03] racional  dice  qué  está  pasando  aquí  esto
[24:05] 
[24:05] no  se  abre  bien  y  menos  de  7  segundos
[24:08] 
[24:08] está  segregando  la  oxitocina  no  las
[24:11] 
[24:11] ganas  de  disfrutarlo  entonces  las  colas
[24:13] 
[24:13] forman  parte  de  esto  tú  te  compras  un
[24:15] 
[24:15] rolls-royce  y  te  dicen  que  tienes  que
[24:17] 
[24:17] esperar  8  meses  para  recibirlo  y  no  es  8
[24:19] 
[24:19] meses  de  frustración  es  8  meses  que
[24:22] 
[24:22] estás  disfrutando  ya  del  coche  lo  estás
[24:24] 
[24:25] lo  estás  contando  lo  estás  soñando
[24:26] 
[24:26] tienes  el  parking  preparado  ya  es  dec  ya
[24:29] 
[24:29] te  lo  estás  imaginando  o  sea  entonces  el
[24:31] 
[24:31] momento  en  el  que  estás  en  disposición
[24:33] 
[24:33] de  comprar  el  producto  de  lujo  el  lujo
[24:35] 
[24:35] ya  empieza  a  trabajar  para  que  tengas  un
[24:37] 
[24:37] momento  de  porque  yo  lo  valgo  entonces
[24:40] 
[24:40] las  colas  es  mítico  no  de  las  colas  yo
[24:42] 
[24:42] creo  que  algunas  marcas  tienen  que
[24:43] 
[24:43] empezar  a  mirás  Elo  Chanel  por  ejemplo
[24:45] 
[24:45] se  ha  dado  cuenta  de  que  ya  la  cola  está
[24:47] 
[24:47] jugándole  en  contra  ya  el  consumidor  de
[24:49] 
[24:49] Chanel  no  quiere  hacer  la  cola  y  no  la
[24:51] 
[24:51] entiende  porque  no  tiene  sentido
[24:53] 
[24:53] entiendo  los  8  meses  de  roll-royce
[24:54] 
[24:54] porque  hay  que  hacerlo  a  mano  Casi  el
[24:56] 
[24:56] coche  pero  por  qué  tengo  que  hacer  colas
[24:58] 
[24:58] y  tienda  está  vacía  ahora  Chanel  que  ha
[25:00] 
[25:00] hecho  por  ejemplo  está  testando  en  China
[25:03] 
[25:03] marca  o  sea  abrir  tiendas  solamente  para
[25:05] 
[25:05] los  very  VIP  entonces  ahí  no  hay  cola
[25:07] 
[25:07] Ahí  vas  directamente  con  cita  previa  vas
[25:10] 
[25:10] al  Dubai  Mall  que  yo  paso  casi  Un  día  a
[25:13] 
[25:13] la  semana  en  el  Dubai  Mall  y  todas  las
[25:15] 
[25:15] boutiques  incluidas  la  orop  piana  tienen
[25:17] 
[25:17] una  entrada  en  la  parte  inferior  del
[25:19] 
[25:19] mall  una  segunda  planta  en  la  que  viene
[25:21] 
[25:21] solamente  con  cita  previa  [ __ ]
[25:23] 
[25:23] entonces  Rolex  también  Rolex  de  hecho
[25:25] 
[25:25] tiene  tres  plantas  la  parte  de  abajo  es
[25:28] 
[25:28] entra  Comparte  el  reloj  de  gama  baja  la
[25:31] 
[25:31] parte  superior  ya  son  relojes  de  alta
[25:34] 
[25:34] gama  relojes  más  buscados  y  la  tercera
[25:37] 
[25:37] planta  de  la  boutique  de  Rolex  en  Dubai
[25:39] 
[25:39] Mall  que  es  la  más  grande  del  planeta  es
[25:41] 
[25:41] un  acceso  solamente  VIP  hay  un  salón
[25:43] 
[25:43] para  ir  con  ellos  a  ver  la  Fórmula  1  las
[25:46] 
[25:46] mujeres  las  buenas  clientas  de  r  van  a
[25:48] 
[25:48] hacer  allí  que  vanana  es  casi  casi  un
[25:50] 
[25:50] Club  Social  que  vanana  y  que  van  a  lo  de
[25:52] 
[25:52] las  arreglos  florales  por  ejemplo
[25:54] 
[25:54] entonces  montan  talleres  de  arreglos
[25:56] 
[25:56] florales  o  de  perfumería  es  un  Club
[25:59] 
[25:59] Social  pas  entonces  lo  que  están
[26:01] 
[26:01] haciendo  es  Está  bien  lo  de  la  cola  pero
[26:03] 
[26:03] ya  los  que  son  compradores  de  la  marca  y
[26:05] 
[26:05] buenos  compradores  dicen  a  mí  no  me
[26:06] 
[26:06] dejas  esperar  si  no  me  lo  justificas
[26:08] 
[26:08] Entonces  sí  O  sea  el  lujo  juega  con  la
[26:10] 
[26:10] espera  activa  juega  con  ese  sentimiento
[26:13] 
[26:13] de  deseo  tocar  el  sueño  y  precisamente
[26:16] 
[26:16] porque  es  un  sueño  es  fácilmente
[26:18] 
[26:18] accesible  pero  hay  que  medirlo  muy  bien
[26:20] 
[26:20] todo  este  tema  hay  mucha  psicología  en
[26:22] 
[26:22] el  lujo  bueno  os  parece  que  desvelos  el
[26:26] 
[26:26] precio  y  que  lo  justifi  si  es  que  se
[26:28] 
[26:28] puede  Bueno  vamos  a  vamos  a  ver  este
[26:31] 
[26:31] paraas  funciona  es  que  no  sé  cómo
[26:33] 
[26:33] funcion  es  muy  gracioso  no  sé  si  nos  va
[26:34] 
[26:34] a  dar  mala  suerte  ao  pero  bueno  tiene
[26:36] 
[26:36] aquí  un  botón  en  el  mango  pero  es  que  va
[26:37] 
[26:37] sa  ver  lo  que  hace  sale  volando  Mira
[26:39] 
[26:39] atento  eh  ojo  [ __ ]  Ese  es  bueno
[26:44] 
[26:44] no  se  solo  se  ve  la  publicidad  no  si  no
[26:47] 
[26:47] si  nos  llueve  aquí  estamos  Juan  y  yo
[26:49] 
[26:49] protegidos  con  el  paraguas  y  luego
[26:51] 
[26:52] tenemos  el  segundo  paraguas  que  yo  no  sé
[26:54] 
[26:54] cómo  se  abre  César  por  favor  Ábrelo  tú
[26:55] 
[26:55] no  adelante  o  sea  aquí  esto  qué  es  esto
[26:57] 
[26:57] Qué  es  para  empezar  en  el  mango  hay  una
[26:59] 
[26:59] serpiente  o  sea  eso  está  guapísimo
[27:01] 
[27:01] parece  serpiente  eso  los  de  6  no  sé
[27:03] 
[27:03] abrirlos  eh  eso  es  y  y  Vais  a  tener
[27:06] 
[27:06] también  un  botoncito  donde  abrirlo
[27:07] 
[27:07] escuchar  el  sonido  al  abrirlo  hay  un
[27:09] 
[27:09] botón  Por  aquí  sí  habrá  un  botoncito  por
[27:11] 
[27:11] ahí  para  abrirlo  sí  Ah  sí  le  doy  no  sin
[27:14] 
[27:14] problema  si  escuchas  el  sonido  de  la
[27:16] 
[27:16] apertura  que
[27:19] 
[27:19] es  en  dos  fases  cl  Qué  bonito  y  el
[27:22] 
[27:22] sonidito  Qué  hace  la  robustez  también  eh
[27:24] 
[27:24] Se  nota
[27:26] 
[27:26] robusto  es  que  es  una  locura  tío
[27:28] 
[27:28] claro  qué  Guay  Bueno  hay  supersticioso
[27:31] 
[27:31] seguro  viendo  el  podcast  que  estarán
[27:33] 
[27:33] echándose  manos  a  la  cabeza  abriendo
[27:35] 
[27:35] esto  en  un  sitio  cerrado  Pero  esto  esto
[27:37] 
[27:37] Qué  es  este  paraguas  es  un  pasoti  que  es
[27:39] 
[27:39] una  marca  italiana  que  desde  el  año  1956
[27:42] 
[27:42] hace  todos  los  paraguas  a  mano  al
[27:45] 
[27:45] hacerlo  a  mano  a  pesar  de  que  han
[27:46] 
[27:46] ampliado  la  el  número  de  personas
[27:49] 
[27:49] trabajando  no  tiene  más  de  100
[27:50] 
[27:50] trabajadores  ernesta  pasoti  lo  fundó  la
[27:53] 
[27:53] historia  es  muy  bonita  detrás  porque  era
[27:55] 
[27:55] una  mujer  que  había  emigrado  a  una  gran
[27:57] 
[27:57] ciudad  Pero  allí  no  encontró  su  hueco
[27:59] 
[27:59] Trabajaba  haciendo  paraguas  una  fábrica
[28:01] 
[28:01] y  volvió  a  su  pequeño  pueblecito  a
[28:03] 
[28:03] fundar  esta  marca  no  ernesta  pasoti  es
[28:05] 
[28:05] un  hombre  la  marca  es  esp  pasotti  y  lo
[28:08] 
[28:08] seguen  haciendo  a  mano  como  lo  hacían
[28:09] 
[28:09] hace  50  años  entonces  la  historia  es  muy
[28:12] 
[28:12] bonita  una  emprendedora  Que  ella  misma
[28:14] 
[28:14] decidió  volver  a  su  a  su  pueblo  empezar
[28:16] 
[28:16] a  hacer  estos  estos  paraguas  a  mano
[28:18] 
[28:18] entonces  la  historia  que  hay  detrás  el
[28:20] 
[28:20] hecho  de  que  lo  sigan  haciendo  a  mano
[28:21] 
[28:21] igual  que  hace  50  años  y  los  diseños  tan
[28:24] 
[28:24] exclusivos  Pues  los  hace  uno  de  los
[28:25] 
[28:25] paraguas  más  exclusivos  y  más  Únicos  del
[28:27] 
[28:27] mundo  locura  ent  para  mí  hay  mucho
[28:29] 
[28:29] aprendizaje  antes  me  preguntaba  Sergio
[28:31] 
[28:31] Cuál  es  un  poco  la  esencia  del  lujo
[28:33] 
[28:33] versus  el  gran  consumo  funcionalmente
[28:36] 
[28:36] los  dos  paraguas  son  plegables  los  dos
[28:38] 
[28:38] paraguas  abren  prando  un  botoncito  y  no
[28:41] 
[28:41] lo  hemos  probado  aquí  gracias  a  Dios
[28:42] 
[28:42] Aquí  no  llueve  no  hay  goteras  Pero  los
[28:44] 
[28:44] dos  te  protegen  de  la  lluvia  entonces
[28:46] 
[28:46] funcionalmente  nunca  podrías  demostrar
[28:49] 
[28:49] nunca  podrías  justificar  1%  Oye  porque
[28:52] 
[28:52] uno  vale  6  y  otro  vale  600
[28:54] 
[28:54] funcionalmente  haciendo  el  trabajo
[28:55] 
[28:55] parecido  no  se  justifica  pero  claro  Aquí
[28:58] 
[28:58] hay  una  historia  detrás  aquí  hay  el
[29:00] 
[29:00] trabajo  de  un  artesano  que  le  ha
[29:01] 
[29:01] dedicado  unas  horas  y  un  saberhacer
[29:03] 
[29:03] detrás  tal  cual  aquí  hay  un  tema  que  no
[29:06] 
[29:06] está  tan  asociado  a  lo  funcional  como  a
[29:09] 
[29:09] lo  simbólico  como  a  lo  emocional  ellos
[29:13] 
[29:13] solamente  pueden  fabricar  por  la
[29:14] 
[29:14] naturaleza  del  paraguas  40,000  unidades
[29:17] 
[29:17] al  año  me  imagino  que  del  otro  pues  se
[29:19] 
[29:19] hacen  millones  y  los  venden  por  palés  en
[29:21] 
[29:21] este  se  vende  por  unidades  viene
[29:23] 
[29:23] empaquetado  en  una  bolsa  eh  de  fieltro
[29:26] 
[29:27] de  cuero  que  además  si  tienes  cualquier
[29:29] 
[29:29] problema  con  el  paraguas  Te  lo  te  lo
[29:30] 
[29:30] vuelven  a  Casi  casi  garantía  de  por  vida
[29:32] 
[29:32] entonces  esto  es  un  poco  una  gran
[29:34] 
[29:34] inspiración  para  mí  de  algo  tan
[29:36] 
[29:36] funcional  como  un  paraguas  Cómo  puedes
[29:38] 
[29:38] llevarlo  hacia  el  lujo  Claro  si  lo  haces
[29:39] 
[29:39] con  un  paraguas  lo  puedes  hacer  con  agua
[29:41] 
[29:41] mineral  lo  puedes  hacer  con  cualquier
[29:43] 
[29:43] categoría  y  conquer  sector  tienes  que
[29:45] 
[29:45] entender  la  dinámica  que  que  hay  detrás
[29:47] 
[29:47] de  esto  Qué  bueno  a  mí  lo  que  me  gusta
[29:49] 
[29:49] es  cómo  explicas  la  historia  de  las
[29:51] 
[29:51] marcas  que  bueno  Yo  no  sé  si  cualquiera
[29:53] 
[29:53] fanático  de  lujo  una
[29:55] 
[29:55] marca  se  sabe  todas  las  historias  y  eso
[29:57] 
[29:57] tamb  quiero  trasladar  a  crees  que  todos
[29:59] 
[29:59] los  negocios  tienen  una  historia  que
[30:01] 
[30:01] explicar  y  que  podrían  crearla  para  el
[30:02] 
[30:03] suyo  propio  eso  es  una  gran  pregunta  y
[30:05] 
[30:05] yo  creo  que  responden  mucho  a  lo  que
[30:06] 
[30:06] preguntaba  Sergio  no  O  sea  como  alguien
[30:08] 
[30:08] que  ha  empezado  un  negocio  de  poquito
[30:10] 
[30:10] porque  un  paradigma  no  una  una  un
[30:12] 
[30:12] paradigma  no  es  más  que  una  idea
[30:14] 
[30:14] preconcebida  las  ideas  preconcebidas  nos
[30:17] 
[30:17] ayudan
[30:17] 
[30:18] eh  A  veces  para  salvarnos  la  vida  es
[30:20] 
[30:20] decir  un  animal  antiguamente  no  en  la
[30:22] 
[30:22] jungla  un  animal  que  no  he  visto  nunca
[30:24] 
[30:24] antes  voy  a  dar  por  hecho  que  puede  ser
[30:26] 
[30:26] un  Depredador  y  más  que  una  amigo  o  más
[30:28] 
[30:28] que  un  alimento  entonces  la  idea
[30:30] 
[30:30] preconcebida  me  ayuda  a  esconderme  por
[30:31] 
[30:31] si  acaso  me  salva  la  vida  pero  hay  ideas
[30:34] 
[30:34] preconcebidas  hay  paradigmas  limitantes
[30:37] 
[30:37] y  un  paradigma  limitante  puede  ser  yo  no
[30:39] 
[30:39] tengo  ninguna  historia  que  contar  o  sea
[30:41] 
[30:41] yo  no  tengo  la  fortuna  de  tener  200  años
[30:43] 
[30:43] de  historia  o  la  paciencia  de  esperar
[30:45] 
[30:45] 200  años  para  ser  lujo  Pero  no  es  así
[30:49] 
[30:49] necesariamente  tu  punto  es  muy  muy  bueno
[30:52] 
[30:52] es  todos  tenemos  una  historia  todos
[30:55] 
[30:55] todos  entonces  lo  que  pasa  que  hay  que
[30:58] 
[30:58] tienes  que  romper  el  paradigma  de  que  no
[30:59] 
[30:59] la  tengo  abrir  tu  mente  y  buscar  cuál  es
[31:01] 
[31:01] tu  historia  Por  qué  la  historia  es
[31:03] 
[31:03] importante  porque  el  lujo  no  funciona
[31:05] 
[31:05] por  comparativa  funciona  el  luo  no  trata
[31:08] 
[31:08] de  ser  comparativo  Trata  de  ser
[31:09] 
[31:09] superlativo  y  el  ser  diferente  solamente
[31:13] 
[31:13] lo  construyes  con  una
[31:15] 
[31:15] identidad  el  gran  consumo  Busca  masivo
[31:18] 
[31:18] fabricar  muchas  unidades  rápidamente  te
[31:20] 
[31:20] van  a  copiar  la  forma  en  que  fabricas  te
[31:22] 
[31:22] pueden  copiar  la  marca  te  pueden  copiar
[31:23] 
[31:23] tus  colores  tu  página  web  pero  tu
[31:25] 
[31:25] historia  no  y  por  tanto  tu  historia  es
[31:27] 
[31:27] tu  ID  entidad  entonces  de  nuevo  o  sea
[31:30] 
[31:30] Luis  buton  la  historia  es  un  chaval  de
[31:32] 
[31:32] 14  años  aldeano  pobre  viviendo  en  una
[31:36] 
[31:36] Francia  muy  triste  en  ese  momento  que
[31:39] 
[31:39] decide  hacer  un  viaje  de  2  años  2  años
[31:42] 
[31:42] caminando  para  llegar  a  París  y  ahí
[31:44] 
[31:44] descubre  que  no  es  el  único  que  llega
[31:45] 
[31:45] llegan  muchas  personas  y  algunos  tienen
[31:47] 
[31:47] dinero  y  necesitan  transportar  sus
[31:50] 
[31:50] bienes  Entonces  se  pone  aprendiz  en  un
[31:52] 
[31:52] taller  de  baúles  Y  ese  es  el  origen  de
[31:54] 
[31:54] liuto  Entonces  no  todos  nos  parece  que  t
[31:56] 
[31:56] una  historia  como  tan  de  héroe  Pero  mira
[31:59] 
[31:59] yo  te  cuento  una  historia  no  mi  esposa
[32:00] 
[32:00] Eh  mi  esposa  durante  ha  sido  tercera
[32:04] 
[32:04] generación  de  una  familia  de  panaderos
[32:05] 
[32:05] ahora  se  ha  reconvertido  es  entrenadora
[32:07] 
[32:07] personal  pero  ella  empezó  con  la  con  la
[32:10] 
[32:10] tradición  familiar  de  pasteleros  y
[32:11] 
[32:11] cuando  llegamos  a  Dubai  dice  Oye  pues  me
[32:13] 
[32:13] apetece  vender  pasteles  y  pastas  en
[32:15] 
[32:15] Dubai  entonces  hay  un  tema  que  es  la
[32:18] 
[32:18] masa  madre  la  masa  madre  es  aquello  que
[32:20] 
[32:20] vas  como  el  kéfir  no  vas  alimentando  la
[32:22] 
[32:22] levadura  la  sal  todo  esto  pero  tú  tienes
[32:25] 
[32:25] una  masa  madre  que  era  en  su  caso  de  su
[32:27] 
[32:27] abuelo  y  desde  el  abuelo  al  padre  y
[32:29] 
[32:29] después  ella  la  vas  alimentando  es  la
[32:31] 
[32:31] misma  masa  madre  que  hizo  el  plan  de  su
[32:32] 
[32:32] abuelo  Bueno  pues  nos  la  metimos  en  un
[32:35] 
[32:35] en  un  botecito  en  un  en  una  maleta  de
[32:38] 
[32:38] viaje  y  no  la  llevamos  para  Dubai  o  sea
[32:40] 
[32:40] esa  madre  de  su  abuelo  viajó  a  Dubai  tú
[32:43] 
[32:43] estás  pensando  ya  todo  el  histor  dices
[32:44] 
[32:44] bu  panes  a  25  claro  entonces  estoy
[32:46] 
[32:46] vendiendo  un  pan  cuya  masa  madre  el
[32:49] 
[32:49] origen  del  pan  es  la  misma  masa  madre
[32:52] 
[32:52] que  hizo  su  abuelo  en  un  pueblecito  de
[32:54] 
[32:54] Aragón  Entonces  eso  es  una  historia  que
[32:56] 
[32:56] a  mí  Parece  maravillosa  brutal  de  no  lo
[32:58] 
[32:58] miso  vender  Este  es  un  buen  pan  que
[33:00] 
[33:00] decir  la  masa  madre  es  la  misma  que
[33:01] 
[33:01] utiliza  un  pan  de  mi  abuelo  es  la  misma
[33:04] 
[33:04] ingrediente  y  la  misma  masa  madre  o  sea
[33:06] 
[33:06] Fíjate  que  es  una  historia  simplona  no
[33:08] 
[33:08] de  alguna  manera  uno  de  nuestros  alumnos
[33:09] 
[33:09] en  el  programa  Lux  selling  en  el  que
[33:11] 
[33:11] ayudamos  dec  yo  no  tengo  ninguna
[33:12] 
[33:12] historia  y  hablando  hablando  de  repente
[33:15] 
[33:15] ella  se  dio  cuenta  que  ella  hace  unas
[33:17] 
[33:17] Romina  unas  prendas  maravillosas  muy
[33:19] 
[33:19] únicas  no  una  moda  muy  única  que  tiene
[33:22] 
[33:22] conexión  con  el  espíritu  de  cada  uno  con
[33:24] 
[33:24] lo  que  cada  uno  los  sentimientos  que
[33:26] 
[33:26] tiene  y  se  dio  cuenta  que  todo  esa
[33:28] 
[33:28] iluminación  le  llegó  visitando  Milán
[33:30] 
[33:30] entró  en  la  en  el  Homo  de  Milán  la
[33:32] 
[33:32] catedral  y  las  vidrieras  y  todos  los
[33:34] 
[33:34] colores  de  la  vidrieras  la  inspiraron
[33:35] 
[33:35] tremendamente  digo  es  una  historia
[33:36] 
[33:36] increíble  y  tienes  que  contarla  en  tu
[33:38] 
[33:38] web  de  alguna  manera  Carolina  Herrera  en
[33:41] 
[33:41] la  gran  dama  de  la  de  la  alta  costura
[33:44] 
[33:44] que  luego  ha  creado  sus  marcas  como  c  y
[33:47] 
[33:47] demás  Pero  ella  fue  conocida  como
[33:48] 
[33:48] carolena  New  York  es  una  latina  que
[33:51] 
[33:51] conquista  los  países  anglosajones
[33:52] 
[33:53] conquista  Nueva  York  ostras  pues  su
[33:55] 
[33:55] vocación  nació  porque  es  latina  es  es
[33:58] 
[33:58] ella  es  venezolana  de  nacimiento  Bueno
[34:01] 
[34:01] pues  su  historia  nació  porque  su  ella
[34:03] 
[34:03] nunca  fue  una  niña  pobre  una  niña  bien  o
[34:05] 
[34:05] sea  no  tiene  una  historia  de  la  heroína
[34:07] 
[34:07] de  yo  nací  de  los  suburbios  no  tiene  por
[34:09] 
[34:09] qué  ser  una  historia  de  Oye  yo  estaba
[34:11] 
[34:11] avocado  a  morirme  de  hambre  y  luego  me
[34:13] 
[34:13] vine  arriba  No  ella  encontró  su  vocación
[34:17] 
[34:17] hacia  la  alta  costura  porque  una  tía
[34:19] 
[34:19] abuela  la  llevaba  a  desfiles  de
[34:22] 
[34:22] valenciaga  valenciaga  cuando  nació  al
[34:24] 
[34:24] valenciaga  que  conocemos  hoy  de  las
[34:26] 
[34:26] bolsas  de  basura  $2,000  valenciaga  fue
[34:28] 
[34:28] considerado  por  muchos  entre  ellos  la
[34:30] 
[34:30] propia  Chanel  o  dior  como  el  gran
[34:33] 
[34:33] maestro  de  todos  ellos  era  un  maestro  de
[34:35] 
[34:35] alta  costura  maravilloso  pues  Carolina
[34:37] 
[34:37] Herrera  siendo  una  niña  iba  a  desfiles
[34:39] 
[34:39] de  valenciaga  y  lo  que  ocurría  en  la
[34:41] 
[34:41] pasarela  para  ella  era  mágico  Bueno  pues
[34:43] 
[34:43] esa  inspiración  es  crítica  para  la
[34:46] 
[34:46] historia  de  la  marca  entonces  tú
[34:48] 
[34:48] emprendedor  vamos  a  pensar  en  un
[34:49] 
[34:49] emprendedor  que  es  panadero  que  ha
[34:50] 
[34:50] abierto  un  restaurante  quién  te  ha
[34:52] 
[34:52] inspirado  Pues  mira  mi  abuelo  tenía  un
[34:54] 
[34:54] un  pequeño  restaurante  en  el  pueblo  y  me
[34:57] 
[34:57] acuerdo  de  Oye  la  la  atmósfera  que  se
[35:00] 
[35:00] montaba  en  torno  al  restaurante  más  allá
[35:02] 
[35:03] de  comidas  era  el  punto  de  encuentro  de
[35:04] 
[35:04] las  personas  y  eso  a  mí  ahora  me  he  dado
[35:07] 
[35:07] cuenta  que  despertó  Oye  mi  vocación  por
[35:09] 
[35:09] abrir  un  restaurante  también  eso  es  una
[35:11] 
[35:11] historia  maravillosa  entonces  estoy  de
[35:13] 
[35:13] acuerdo  contigo  o  sea  todos  tenemos  una
[35:15] 
[35:15] historia  y  la  historia  nos  hace  únicos
[35:16] 
[35:16] No  es  copiable  me  pueden  copiar  todo
[35:19] 
[35:19] menos  mi  historia  entonces  forma  parte
[35:21] 
[35:21] de  la  ecuación  del  emprendedor  de  la
[35:24] 
[35:24] persona  que  dice  Cuál  es  tu  historia
[35:26] 
[35:26] porque  has  llegado  a  ser  lo  que  eres  o
[35:27] 
[35:27] por  qué  has  dado  ese  salto  no  de  alguna
[35:29] 
[35:29] manera  em  si  queréis  empezamos  con  este
[35:32] 
[35:32] juego  de  de  comparar  marcas  que  yo  creo
[35:34] 
[35:34] que  puede  estar  Guay  una  persona  como  tú
[35:35] 
[35:35] que  has  visto  tantas  cosas  que  vayamos
[35:37] 
[35:37] Marca  a  marca  comparando  da  los  detalles
[35:39] 
[35:40] que  quieras  el  público  al  que  va  la
[35:41] 
[35:41] historia  que  tiene  lo  que  tú  quieras  Yo
[35:43] 
[35:43] creo  que  primero  podríamos  hacer  un  paso
[35:45] 
[35:45] rápido  que  tú  te  decantes  por  una  o  por
[35:47] 
[35:47] otra  y  luego  ya  justificamos  el  porqué
[35:49] 
[35:49] Así  que  si  quieres  Sergio  puedes  empezar
[35:50] 
[35:50] vamos  a  ver  el  test  qué  tal  nos  sale
[35:52] 
[35:53] experto  en  lujo  analiza  Qué  marcas  tiene
[35:54] 
[35:54] más  lujo  Esta  es  la  sección  vale  sab  n
[35:58] 
[35:58] vamos  a  por  ella  en  moda  de  alta  costura
[36:01] 
[36:01] Chanel  versus  dior  Chanel  vale  relojería
[36:05] 
[36:05] de  lujo  Rolex  versus  patc  Philip  pat
[36:07] 
[36:07] Philip  me  la  p  fácil  automóvil  Ferrari
[36:10] 
[36:10] versus  Lamborghini
[36:12] 
[36:12] Ferrari  marca  de  joyería  Cartier  versus
[36:16] 
[36:16] Bulgari  Cartier  champán  Don  perión
[36:20] 
[36:20] versus  crook
[36:21] 
[36:21] ostras  Don  perión  luego  os  contaré  por
[36:25] 
[36:25] hoteles  de  lujo  usu  versus
[36:28] 
[36:28] Ah  depende  venga  me  decanto  por  six  sens
[36:32] 
[36:32] vale  fragancia  de  lujo  tomford  versus
[36:35] 
[36:35] crit  crit  Wow  moda  deportiva  Luis  buon
[36:39] 
[36:39] versus  Prada  Prada  Ok  bueno  expliquemos
[36:42] 
[36:42] has  empeado  suspenso  aprobado  no  Chanel
[36:46] 
[36:46] versus  dior  vale  dior  es  una  marca
[36:48] 
[36:48] maravillosa  perce  al  grupo  lvmh  y  de
[36:52] 
[36:52] hecho  fue  El  Punto  de  partida  para  que
[36:54] 
[36:54] el  propio  Bernard  no  Bernard  no  es  hoy
[36:57] 
[36:57] el  presidente  y  accionista  mayoritario
[36:59] 
[36:59] del  grupo  lmh  el  grupo  lmh  es  el  mayor
[37:03] 
[37:03] conglomerado  de  marcas  de  lujo  del
[37:05] 
[37:05] planeta  toca  prácticamente  todos  los
[37:08] 
[37:08] sectores  toca  moda  pero  tiene  también
[37:10] 
[37:10] hotelería  tiene  relojería
[37:12] 
[37:12] eh  tiene  prácticamente  todos  los  los
[37:15] 
[37:15] sectores  entonces  dior  forma  parte  de
[37:17] 
[37:17] ese  conglomerado  y  la  historia  bonita
[37:19] 
[37:19] que  hay  detrás  de  dior  es  que  cuando
[37:21] 
[37:21] Bernard  al  no  era  un  empresario  pero
[37:23] 
[37:23] todavía  no  indicaba  el  lujo  eh  llegó  a
[37:26] 
[37:26] un  viaje  a  Nueva  York  estaba  Estaba  en
[37:28] 
[37:28] el  taxi  y  le  preguntó  al  taxista  si
[37:31] 
[37:31] sabía  quién  era  el  presidente  de  la
[37:33] 
[37:33] república  francesa  el  taxista  dijo  no
[37:36] 
[37:36] tengo  ni  idea  Quién  es  el  presidente  de
[37:37] 
[37:37] Francia  pero  sé  quién  es  Cristian  dior  y
[37:40] 
[37:40] é  dijo  Wow  dice  aquí  hay  tema  no  luego
[37:43] 
[37:43] él  mismo  declaró  que  le  encantaba  el
[37:45] 
[37:45] mundo  del  lujo  porque  es  el  único  sector
[37:47] 
[37:47] que  da  márgenes  del  lujo  se  dio  cuenta
[37:50] 
[37:50] de  que  efectivamente  no  vendas  por  coste
[37:51] 
[37:51] más  no  vendas  el  paraguas  me  cuesta  2  le
[37:54] 
[37:54] meto  a  cuatro  de  margen  lo  vendo  a  seis
[37:56] 
[37:56] vende  el  valor
[37:58] 
[37:58] la  his  hay  detrás  de  ese  paraguas  de  un
[38:00] 
[38:00] pequeño  pueblo  italiano  y  si  vendes  por
[38:02] 
[38:02] no  por  coste  estás  creando  un  margen
[38:04] 
[38:04] enorme  que  te  permite  le  encantó  el  mod
[38:07] 
[38:07] negocio  y  compr  dior  es  una  marca
[38:08] 
[38:08] maravillosa  pero  por  me  decanto  más  por
[38:11] 
[38:11] Chanel  porque  dior  depende  todavía
[38:14] 
[38:14] demasiado  del  director  creativo  que  haya
[38:16] 
[38:16] detrás  ent
[38:18] 
[38:18] dior  dior  depende  de  demasiados
[38:21] 
[38:21] directores
[38:22] 
[38:22] creativos  dior  son  demasi  cbres
[38:27] 
[38:27] Williams  hablábamos  del  director
[38:28] 
[38:28] creativo  de  libuton  se  ha  convertido  en
[38:30] 
[38:30] una  Celebrity  entonces  me  gusta  las
[38:32] 
[38:32] marcas  para  las  cuales  el  director
[38:34] 
[38:34] creativo  Casi  casi  es  invisible  porque
[38:36] 
[38:36] van  a  la  esencia  de  la  marca  es  todo
[38:38] 
[38:38] marca  claro  Entonces  el  director
[38:39] 
[38:39] creativo  tiene  su  papel  pero  como  lo
[38:41] 
[38:41] tiene  el  costurero  o  la  costurera  o  lo
[38:43] 
[38:43] tiene  el  director  general  que  guía  la
[38:46] 
[38:46] Grand  estrategia  de  la  marca  y  sin
[38:47] 
[38:47] embargo  Chanel  no  y  embargo  Chanel
[38:49] 
[38:49] prácticamente  Nadie  conoce  hoy  Quién  es
[38:50] 
[38:50] el  director  creativo  de  Chanel  entonces
[38:52] 
[38:52] creo  que  Chanel  es  más  purista  en  esa
[38:54] 
[38:54] aplicación  del  modelo  de  negocio  de  lo
[38:55] 
[38:55] que  es  dior  de  alguna  manera  es  verdad
[38:57] 
[38:57] lo  último  que  has  dicho  Hay  un  montón  de
[38:58] 
[38:58] marcas  o  me  estoy  fijando  que
[39:00] 
[39:00] entrevistan  muchos  directores  creativos
[39:01] 
[39:01] de  y  y  como  que  cogen  el  nombre  de
[39:04] 
[39:04] cuando  un  restaurante  tiene  un  chef
[39:05] 
[39:05] bueno  parece  que  es  todo  tod  la  culpa  de
[39:07] 
[39:07] él  Gucci  Hoy  está  en  una  espiral  de
[39:09] 
[39:09] falta  de  identidad  después  de  crecer
[39:11] 
[39:11] increíblemente  en  los  últimos  10  años
[39:13] 
[39:13] hoy  está  metiendo  una  crisis  importante
[39:15] 
[39:16] y  es  porque  está  es  demasiado
[39:17] 
[39:17] dependiente  del  trabajo  que  hizo  el
[39:19] 
[39:19] último  director  creativo  y  no  encontrado
[39:20] 
[39:20] uno  nuevo  entonces  cuando  te  haces
[39:22] 
[39:22] dependiente  del  director  creativo  de
[39:24] 
[39:24] alguna  manera  la  marca  de  lujo  pierde  un
[39:27] 
[39:27] poco  la  esencia  de  atemporalidad
[39:30] 
[39:30] antifragilidad  te  conviertes  más  en  moda
[39:33] 
[39:33] claro  y  dejas  de  ser  lujo  las  personas
[39:35] 
[39:36] asociamos  moda  y  lujo  porque  todas  las
[39:38] 
[39:38] grandes  marcas  de  lujo  suelen  tener  una
[39:40] 
[39:40] visión  de  moda  pero  la  moda  es  lo
[39:42] 
[39:42] antítesis  del  lujo  o  sea  hemos  oído
[39:44] 
[39:44] decir  esto  ha  pasado  de  moda  el  lujo
[39:46] 
[39:46] buen  lujo  nunca  ha  pasa  de  moda  est  es
[39:48] 
[39:48] la  antítesis  la  moda  va  al  hype  a  lo  que
[39:50] 
[39:50] está  de  moda  o  no  está  de  moda  y  el  buen
[39:53] 
[39:53] lujo  es  atemporal  Entonces  cuando  te
[39:55] 
[39:55] acercas  más  al  modelo  de  la  moda  y
[39:56] 
[39:56] dependes  mucho  del  director  creativo  de
[39:58] 
[39:58] ese  momento  y  este  sigue  las  tendencias
[40:01] 
[40:01] eres  menos  lujo  y  creo  que  Chanel  es  un
[40:03] 
[40:03] poco  más  atemporal  y  luego  perdon  per  el
[40:05] 
[40:05] estilo  Chanel  ella  era  una  gran  fan  del
[40:07] 
[40:07] blanco  y  negro  decía  el  blanco  y  negro
[40:10] 
[40:10] las  mujeres  A  veces  lo  desechan  por  ser
[40:12] 
[40:12] un  colores  tristes  y  yo  creo  que  al
[40:14] 
[40:14] revés  son  los  colores  más  puros  son  la
[40:16] 
[40:16] esencia  de  todos  los  demás  los  contienen
[40:18] 
[40:18] a  todos  y  yo  soy  muy  de  blanco  y  negro
[40:21] 
[40:21] soy  muy  de  colores  básicos  bueno
[40:24] 
[40:24] relojería  de  lujo  que  creo  que  aquí  hay
[40:26] 
[40:26] bastante  tomate  versus  pat  fip  vale  si
[40:29] 
[40:29] hablamos  de  lujo  es  patc  Philip  tiene
[40:31] 
[40:31] todo  el  sentido  es  decir  Rolex  está
[40:32] 
[40:32] haciendo  algo  increíble  y  es  que  siendo
[40:34] 
[40:34] una  marca  que  a  nivel  de  números
[40:37] 
[40:37] realmente  no  es  una  marca  tan  escasa
[40:39] 
[40:39] Rolex  fabrica  1,2  millones  de  unidades
[40:41] 
[40:41] al  año  W  significa  3000  relojes  al  día
[40:45] 
[40:45] wowa  no  es  tan  todos  pensamos  que  es  que
[40:48] 
[40:48] no  hay  relojes  para  comprar  y  están
[40:49] 
[40:49] fabricando  3000  unides  al  día  o  sea  han
[40:51] 
[40:51] hecho  han  trabajado  muy  bien  Hay  un  tema
[40:53] 
[40:53] que  es  la  escasez  y  otra  la  percepción
[40:55] 
[40:55] de  escasez  han  trabajado  muy  bien  la
[40:57] 
[40:57] percepción  de  escasez  por  un  lado  y
[40:59] 
[40:59] luego  la  escasez  real  en  ciertos  modelos
[41:02] 
[41:02] nos  han  creado  un  tremendo  aroma  de
[41:04] 
[41:04] escasez  Pero  bueno  no  sé  cuánto
[41:06] 
[41:06] aguantará  yo  creo  que  hay  una  mini
[41:08] 
[41:08] burbuja  ahí  que  debe  de  ser  explorada
[41:09] 
[41:09] porque  las  cantidades  en  las  que
[41:11] 
[41:11] fabrican  no  justifica  esa  sensación  de
[41:13] 
[41:14] escasez  que  hay  en  el  mercado  cada  vez
[41:15] 
[41:15] hay  más  en  el  día  a  día  sí  hay  una
[41:17] 
[41:17] sensación  de  escasez  brutal  pero  pero  yo
[41:18] 
[41:18] para  mí  hay  una  parte  ahí  que  digo  que
[41:21] 
[41:21] al  revés  que  cada  vez  veo  más  Rolex  en
[41:23] 
[41:23] el  día  o  sea  que  como  cada  vez  lo  veo
[41:25] 
[41:25] más  accesible  y  deja  de  ser  desealo
[41:27] 
[41:27] ser  deja  de  jugar  un  papel  o  sea  si  te
[41:29] 
[41:29] conectas  con  la  marca  como  decía  Juan
[41:30] 
[41:30] antes  perfecto  adelante  con  ella  Oye  me
[41:32] 
[41:32] gusta  esta  marca  o  Este  modelo
[41:34] 
[41:34] explorador  me  siento  identificado  con  el
[41:35] 
[41:36] Adelante  pero  por  ejemplo  para  inversión
[41:38] 
[41:38] O  para  estatus  pues  cada  vez  cuesta  más
[41:40] 
[41:40] efectivamente  que  juegue  ese  rol  para
[41:42] 
[41:42] Tech  Philip  debe  de  fabricar  unas  65000
[41:45] 
[41:45] unidades  al  año  o  sea  1,2  millones
[41:47] 
[41:47] contra  65000  unidades  y  son  maestros
[41:50] 
[41:50] relojeros  de  verdad  desde  principio
[41:52] 
[41:52] hasta  el  fin  entonces  trabajan
[41:53] 
[41:53] increíblemente  bien  lo  que  es  el  el  el
[41:56] 
[41:56] buen  reloj  entonces  pat  fli  juega  en
[41:58] 
[41:59] otra  liga  de  alguna  manera  como  juega  de
[42:01] 
[42:01] Piqué  como  juegan  otras  marcas  menos
[42:03] 
[42:03] conocidas  yo  como  Juan  Domínguez
[42:05] 
[42:05] personal  que  que  el  único  reloj  que
[42:06] 
[42:07] tengo  de  mayor  precio  es  el  Apple  watch
[42:09] 
[42:09] Cómo  podría  comprar  un  pat  flip  yo  puedo
[42:10] 
[42:10] ir  a  la  tienda  entrar  y  decir  Oye
[42:13] 
[42:13] venderme  uno  Sí  podrás  tener  una  lista
[42:15] 
[42:15] de  espera  y  Ahá  modelos  que  están
[42:17] 
[42:17] discontinuados  y  a  ellos  solo  puedes
[42:18] 
[42:18] acudir  al  mercado  de  segunda  mano  o  te
[42:20] 
[42:20] van  a  decir  tienes  una  lista  de  espera
[42:22] 
[42:22] de  8  meses  o  9  meses  o  muchas  ve  la
[42:24] 
[42:24] lista  de  espera  real  otra  veces  lo  que
[42:27] 
[42:27] diciendo  es  9  meses  porque  no  te  lo
[42:28] 
[42:28] apetece  venderte  eh  rara  vez  te  van  a
[42:31] 
[42:31] dar  fecha  roles  va  a  pasar  lo  mismo  rara
[42:33] 
[42:33] vez  te  van  a  dar  una  fecha  no  te  van  a
[42:35] 
[42:35] decir  8  meses  9  meses  Porque  primero  si
[42:37] 
[42:37] lo  supieran  no  querrían  decirlo
[42:39] 
[42:39] Igualmente  forma  parte  de  de  esa  leyenda
[42:41] 
[42:41] no  de  la  espera  y  la  incertidumbre  y  por
[42:45] 
[42:45] otro  lado  porque  no  siempre  te  lo
[42:46] 
[42:46] quieren  vender  es  decir  tú  vas  a  comprar
[42:48] 
[42:48] un  Rolex  de  los  que  están  buscados  hoy  y
[42:50] 
[42:50] te  hacen  un  examen  O  sea  tú  no  puedes
[42:52] 
[42:52] entrar  a  comprar  un  roles  para  un  amigo
[42:53] 
[42:53] eso  no  existe  tienes  que  encontrar  decir
[42:55] 
[42:55] pero  para  usted  no  no  es  para  un  amigo
[42:56] 
[42:56] porque  que  venga  el  amigo  y  tienes  que
[42:58] 
[42:58] ir  a  relojería  sentarte  y  hablas
[43:01] 
[43:01] conversas  te  sacan  un  café  y  conversas
[43:02] 
[43:02] ellos  quieren  averiguar  si  eres  un  gran
[43:04] 
[43:04] embajador  para  la  marca  si  lo  quieres
[43:06] 
[43:06] vender  para  segunda  mano  todos  tienen
[43:08] 
[43:08] trazabilidad  si  lo  vendes  en  cuanto  lo
[43:10] 
[43:10] compras  porque  efectivamente  encontrarás
[43:11] 
[43:11] un  mercado  segunda  mano  ávido  del  reloj
[43:14] 
[43:14] automáticamente  sabrán  que  ha  habido  una
[43:16] 
[43:16] una  venta  y  estás  en  la  lista  negra  para
[43:18] 
[43:18] siempre  entonces  ellos  son  Muy
[43:20] 
[43:20] cuidadosos  con  a  quién  le  venden  el
[43:22] 
[43:22] reloj  pat  Philip  Depende  qué  modelo  los
[43:24] 
[43:24] encontrarás  y  en  tienda  Pero  hay  otros
[43:26] 
[43:26] que  ente  te  va  a  costar  mucho
[43:28] 
[43:28] encontrarlos  o  sea  que  bueno  bueno
[43:30] 
[43:30] siguiente  marca  Ferrari  versus
[43:32] 
[43:32] Lamborghini  la  parte  de  automóviles
[43:34] 
[43:34] valeo  Ferrari  muy  rápido  Sí  muy  rápido  O
[43:37] 
[43:37] sea  a  mí  el  el  para  mí  representa  la
[43:39] 
[43:39] esencia  de  la  belleza  Italiana  la
[43:41] 
[43:41] historia  que  ha  detrás
[43:43] 
[43:43] maravillosa  que  por  cierto  entre
[43:45] 
[43:45] Lamborghini  Ferrari  hay  una  de  las  antes
[43:47] 
[43:47] hablamos  del  valor  de  la  historia  la
[43:50] 
[43:50] historia  del  fundador  a  vecer  la
[43:51] 
[43:51] historia  del  propio  producto  no  Oye  la
[43:53] 
[43:53] masa  madre  viene  de  tres  generaciones  de
[43:55] 
[43:55] panaderos  Wow  Quiero  probar  van  no  Y  eso
[43:57] 
[43:57] noos  tanto  la  historia  del  fundador  como
[43:59] 
[43:59] la  historia  del  producto  pero  luego  hay
[44:02] 
[44:02] anécdotas  también  que  están  en  torno  a
[44:03] 
[44:04] la  marca  muchas  de  ellas  son  reales
[44:05] 
[44:05] otras  no  se  sabe  Pero  es  como  las
[44:07] 
[44:07] parábolas  En  la  religión  Cuáles  son
[44:09] 
[44:09] verdaderas  y  cuáles  no  pero  da  igual
[44:11] 
[44:11] forman  parte  de  la  simbología  de  la
[44:13] 
[44:13] marca  del  valor  simbólico  de  la  marca
[44:15] 
[44:16] hay  una  historia  muy  divertida  entre
[44:18] 
[44:18] entre  el  fundador  de  Lamborghini  que  era
[44:20] 
[44:20] un  fabricante  de  tractores  él  fabricaba
[44:22] 
[44:22] tractores  pero  era  muy  bueno  fabricando
[44:24] 
[44:24] tractores  Entonces  era  un  gran
[44:25] 
[44:25] coleccionista  de  Ferraris  entonces
[44:28] 
[44:28] fabricaba  tractores  y  con  lo  que  ganaba
[44:29] 
[44:29] con  los  tractores  se  compraba
[44:31] 
[44:31] Ferraris  entonces  un  día  este  caballero
[44:34] 
[44:34] se  encontró  con  Enzo  Ferrari  el  fundador
[44:36] 
[44:36] de  Ferrari  Y  con  toda  buena  voluntad  le
[44:38] 
[44:38] dijo  mire  soy  coleccionista  de  Ferraris
[44:40] 
[44:40] me  encanta  Ferrari  soy  apasionado  a  la
[44:42] 
[44:42] marca  pero  funcionalmente  no  son  Wow  Yo
[44:46] 
[44:46] soy  un  gran
[44:47] 
[44:47] eh  un  gran  conocedor  de  los  motores  soy
[44:51] 
[44:51] un  gran  ingeniero  y  de  hecho  fabrico
[44:53] 
[44:53] tractores  y  yo  sabría  mejorar  sus
[44:55] 
[44:55] Ferraris  porque  no  colaboramos
[44:57] 
[44:57] y  entró  Ferrari  lo  miro  de  arriba  a
[45:00] 
[45:00] abajo  de  manera  despectiva  dijo  esto  En
[45:02] 
[45:02] qué  año  hace  much  muchísimo  tiempo  no  sí
[45:05] 
[45:05] estamos  hablando  de  hace  pues  20  años  25
[45:07] 
[45:07] años  es  una  película  que  lo  explica  muy
[45:08] 
[45:08] bien  una  película  la  película
[45:10] 
[45:10] Lamborghini  cuenta  Esta  anécdota  no  Y
[45:12] 
[45:12] entonces  eno  Ferrari  se  lo  mira  de
[45:14] 
[45:14] arriba  abajo  al  amigo  de  Lamborghini  di
[45:16] 
[45:16] mire  usted
[45:21] 
[45:21] dedícaselo  dice  sí  te  vas  a  enterar
[45:23] 
[45:23] ahora  voy  a  ser  yo  el  que  haga  mis
[45:25] 
[45:25] propios  coches  de  competición  y  ahí
[45:26] 
[45:26] nació  Lamborghini  O  sea  la  historia  es
[45:28] 
[45:28] maravillosa  pero  a  nivel  de  valores  de
[45:30] 
[45:30] marca  yo  conecto  mucho  más  me  parece  una
[45:33] 
[45:33] marca  más  elegante  Me  parece  una  marca
[45:34] 
[45:34] más  señora  me  parece  una  marca  muy
[45:36] 
[45:36] conectada  con  la  esencia  de  lo  que  es  la
[45:38] 
[45:38] Fórmula  1  de  alguna  manera  y  Lamborghini
[45:41] 
[45:41] antes  hablábamos  de  la  identidad  las
[45:44] 
[45:44] personas  compran  las  marcas  por  lo  que
[45:46] 
[45:46] las  marcas  dicen  de
[45:48] 
[45:48] ellos  De  hecho  no  me  se  ofreci  una
[45:50] 
[45:50] tercera  opción  Juan  si  me  llegas  a
[45:51] 
[45:52] ofrecer  Aston  Martin  yo  me  voy  a  por  el
[45:53] 
[45:53] Aston  Martin  en  serio  Ni  siquiera  al
[45:55] 
[45:55] ferrar  yo  me  voy  a  por  Aston  Martin
[45:57] 
[45:57] inglés  más  elegante  verdad  O  sea  el  que
[45:59] 
[45:59] conduce  un  Aston  Martin  se  reúne  con  la
[46:01] 
[46:01] reina  y  el  que  conduce  un  Lamborghini
[46:02] 
[46:03] tiene  una  cita  con  King  Kardashian  o  sea
[46:05] 
[46:05] yo  prefiero  ver  a  la  reina  que  a  Kim
[46:07] 
[46:07] Kardashian  Entonces  al  final  Por  qué
[46:09] 
[46:09] Aston  Martin  se  anuncia  los  como  jas
[46:12] 
[46:12] Bond  porque  jas  Bond  es  una  elegancia
[46:14] 
[46:14] clásica  es  un  hombre  que  sabe  adaptarse
[46:18] 
[46:18] y  siempre  tenemos  la  imagen  de  jas  Bond
[46:20] 
[46:20] vestido  con  el  traje  de  Tom  for
[46:21] 
[46:21] impecable  Pero  él  va  a  la  playa  y  este
[46:23] 
[46:23] ual  de  impecable  y  va  a  un  cóctel  con
[46:26] 
[46:26] una  a  valla  o  o  sea  con  una  con  una
[46:30] 
[46:30] guayabera  y  está  impecable  también  es  el
[46:32] 
[46:32] hombre  elegante  es  un  hombre  que  tiene
[46:34] 
[46:34] un  punto  de  misterio  ese  hombre  como
[46:36] 
[46:36] Batman  que  tiene  una  vida  hacia  los
[46:38] 
[46:38] demás  y  una  vida  dedicada  al  servicio
[46:40] 
[46:40] Secreto  con  un  código  del  honor  muy
[46:41] 
[46:41] claro  todos  sus  valores  Y  de  nuevo  él
[46:44] 
[46:44] tiene  una  cita  con  la  reina  y  el  que
[46:45] 
[46:46] tiene  un  Lamborghini  tiene  una  cita  con
[46:47] 
[46:47] Kim  Kardashian  Entonces  yo  creo  Al  final
[46:49] 
[46:49] el  coche  más  allá  de  funcionalidades  es
[46:52] 
[46:52] cuál  es  mi  estilo  Y  qué  imagen  quiero
[46:54] 
[46:54] proyectar  yo  meo  más  con  los  James  Bond
[46:57] 
[46:57] que  con  los  valores  del  que  tiene  la
[46:58] 
[46:58] cita  con  con  ha  haciendo  un  paréntesis
[47:01] 
[47:01] en  esto  analizando  la  marca  personal  de
[47:03] 
[47:03] James  Bond  e  ostras  Por  qué  Por  qué  hay
[47:06] 
[47:06] tanta  relación  entre  James  Bond  y  el
[47:07] 
[47:07] lujo  qué  es  lo  que  hay  ahí  es  por  su
[47:09] 
[47:09] forma  de  ser  que  se  comparte  se  comporta
[47:11] 
[47:11] Exactamente  igual  que  una  marca  de  lujo
[47:13] 
[47:13] pero  es  una  marca  personal  o  es  por  la
[47:15] 
[47:15] ropa  que  usa  que  es  de  lujo  qué  es  lo
[47:16] 
[47:16] que  le  hace  A  James  Bond  que  la  gente
[47:18] 
[47:18] asocie  James  Bond  y  asoci  el  lujo  Bueno
[47:20] 
[47:20] porque  las  propias  marcas  de  lujo  vieron
[47:22] 
[47:22] efectivamente  en  estas  películas  que  un
[47:24] 
[47:24] hombre  con  personalidad  un  hombre
[47:25] 
[47:25] elegante  un  hombre  que  tiene  una  vida  un
[47:27] 
[47:27] hombre  que  se  le  ve  como  un  conquistador
[47:30] 
[47:30] de  alguna  manera  conquistador  siempre  se
[47:32] 
[47:32] ha  llevado  y  es  verdad  el  personaje  de
[47:34] 
[47:34] Jan  fleming  era  un  gran  conquistador  de
[47:35] 
[47:35] mujeres  pero  es  un  hombre  Yo  siempre
[47:37] 
[47:37] digo  como  Antonio  Banderas  No  que  los
[47:39] 
[47:39] hombres  también  lo  admiramos  porque
[47:40] 
[47:40] tiene  una  vida  fascinante  tiene  una  vida
[47:43] 
[47:43] de  misiones  entonces  tiene  un  montón  de
[47:45] 
[47:45] patrones  de  conducta  se  mueve  en  las
[47:47] 
[47:47] altas  esferas  pero  es  capaz  fíjate  de  de
[47:49] 
[47:49] pelear  en  el  barro  y  a  continuación
[47:51] 
[47:51] estar  en  una  recepción  con  la  reina  y  de
[47:54] 
[47:54] trabajar  directamente  con  el  Primer
[47:55] 
[47:55] Ministro  y  meterse  en  los  barrios  más
[47:57] 
[47:58] peligrosos  de  es  una  vida  fascinante
[48:00] 
[48:00] entonces  las  marcas  de  lujo  encontraron
[48:02] 
[48:02] en  él  un  gran  embajador  Y  a  partir  de
[48:04] 
[48:04] ahí  pues  des  champa  bollinger  hasta  el
[48:06] 
[48:06] propio  Aston  Martin  más  adelante  fue  bmv
[48:08] 
[48:08] gracias  a  Dios  ha  vuelto  Aston  Martin
[48:10] 
[48:10] otra  vez  Entonces  han  querido  trabajar
[48:12] 
[48:12] el  personaje  ha  un  momento  que  se  fue  a
[48:13] 
[48:14] bmv  sí  ha  un  momento  que  que  les  fue
[48:16] 
[48:16] infiel  en  una  de  las  épocas  y  se  fue  a
[48:17] 
[48:17] bmv  Pero  bueno  ahora  ha  vuelto  a  sus
[48:19] 
[48:19] orígenes  con  el  Craig  y  se  ha  ido  a
[48:21] 
[48:21] Aston  Martin  que  es  el  coche  británico
[48:23] 
[48:23] por  excelencia  es  el  coche  un  poco  de
[48:25] 
[48:25] esto  no  de  de  esa  elegancia  que
[48:27] 
[48:27] transmite  pero  es  elegancia  moderna  no
[48:29] 
[48:29] porque  los  que  ya  tienen  mucho  mucho
[48:31] 
[48:31] dinero  se  van  a  a  maybach  a  rolls-royce
[48:33] 
[48:33] eso  ya  es  otro  tipo  de  lujo  no  ya  es
[48:35] 
[48:35] como  más  de  señor  Bueno  siempre  decimos
[48:38] 
[48:38] que  el  que  se  compra  un  Lamborghini  o  un
[48:40] 
[48:40] Ferrari  es  para  conducirlo  y  el  que  se
[48:42] 
[48:42] compra  un  rroy  es  para  que  lo  lleven  que
[48:43] 
[48:43] no  lo  conducen  esa  es  un  poco  la
[48:45] 
[48:45] diferencia  o  sea  lo  bonito  de  decíamos
[48:47] 
[48:47] El  lujo  es  subjetivo  y  depende
[48:49] 
[48:49] efectivamente  de  lo  que  es  lujo  por  una
[48:51] 
[48:51] persona  o  sea  para  mí  tener  un  Aston
[48:53] 
[48:53] Martin  o  un  Ferrari  sería  mi  lujo  porque
[48:57] 
[48:57] yo  quiero  vivir  ese  tipo  de  conducción
[48:59] 
[48:59] pero  para  el  hiper  rcoo  el  lujo  es  que
[49:01] 
[49:01] lo  lleven  entonces  compran  un  roll  Royce
[49:03] 
[49:03] para  que  lo  lleven  porque  la  vida  el
[49:04] 
[49:04] roll  Royce  ocurre  el  asiento  de  atrás  es
[49:07] 
[49:07] donde  sacas  el  champag  es  donde  tienes
[49:09] 
[49:09] tu  tu  du  allí  o  sea  es  donde  ocurre  la
[49:12] 
[49:12] vida  en  la  el  asiento  de  atrás  y  donde
[49:13] 
[49:13] cierra  los  grandes  tratos  los
[49:15] 
[49:15] billonarios  los  millonarios  o  sea  un
[49:18] 
[49:18] roll  Royce  el  precio  medio  es  medio
[49:19] 
[49:19] millón  para  arriba  y  el  último  que
[49:21] 
[49:21] vendieron  Así  que  hizo  un  poquito  de
[49:23] 
[49:23] ruido  lo  vendieron  por  30  millones  de
[49:24] 
[49:24] euros  un  coche  roll  Roy
[49:27] 
[49:27] lo  vendieron  en  Dubai  se  llama  Bo  ta  y
[49:30] 
[49:30] es  un  coche  que  está  inspirado  en  en  los
[49:32] 
[49:32] yates  de  lujo  Entonces  los  acabados  que
[49:34] 
[49:34] tiene  Entonces  es  es  otra  liga  de  nuevo
[49:37] 
[49:37] es  es  un  es  un  coche  está  hecho  para
[49:41] 
[49:41] estas  personas  a  las  que  alguien  las
[49:43] 
[49:43] lleva  madre  mía  César  30  millones  eh  que
[49:45] 
[49:45] se  dice  muy  pronto  30  millones  pensad
[49:47] 
[49:48] que
[49:48] 
[49:48] cada  sí  es  el  B  Tail  lo  has  visto  sí  es
[49:52] 
[49:52] como  descapotable  verdad  es  un
[49:53] 
[49:53] descapotable  que  tiene  está  inspirado  si
[49:55] 
[49:55] veis  los  acabados  tien  muchos  que  ver  lo
[49:57] 
[49:57] que  es  un  que  el  culo  es  como  de  barco
[49:59] 
[49:59] no  como  de  barco  está  inspirado  en  los
[50:01] 
[50:01] acabados  de  un  barco  Bueno  sabéis  quién
[50:03] 
[50:03] compró  uno  de  estos  eh
[50:05] 
[50:05] billon  compró  este  paraguas  o  sea  lo  que
[50:08] 
[50:08] la  sombrillas  está  dentro  del  coche  de
[50:09] 
[50:09] verd  Sí  sí  sí  lo  lleva  como  parte  deura
[50:11] 
[50:11] tí  es  o  se  bon  se  compró  este  cochea  30
[50:14] 
[50:14] millones  eur  Jet  30  millones  de  euros  Yo
[50:16] 
[50:16] creo  que  es  el  más  desde  luego  el  más
[50:18] 
[50:18] caro  a  nivel  del  2024  es  el  coche  a  día
[50:20] 
[50:20] de  hoy  más  caro  del  planeta  pero  es  que
[50:22] 
[50:22] los  Roy  juega  otra  liga  o  sea  no  es  la
[50:25] 
[50:25] liga  de  o  sea  para  rolls-royce  eh
[50:28] 
[50:28] Ferrari  es  gran  consumo  del  lujo
[50:31] 
[50:31] subjetivo  o  sea  Rolls  Royce  hemos  dicho
[50:33] 
[50:33] Ferrari  fabrica  13,000  unidades  al  año
[50:34] 
[50:35] dices  Wow  o  sea  por  estadísticas  hay  65
[50:38] 
[50:38] millones  de  ricos  y  hay  gerente  que  no
[50:40] 
[50:40] es  rica  se  compra  el  Ferrari  con
[50:41] 
[50:41] esfuerzo  Pero  nuevamente  vamos  a  pensar
[50:43] 
[50:43] en  los  65  millones  de  ricos  y  solo  hay
[50:45] 
[50:45] 13000  Ferraris  pero  es  que  roll  Royce  el
[50:47] 
[50:47] año  pasado  fabricó  6032  coches  ni  uno
[50:50] 
[50:50] más  6032  coches  madre  mía  los  hacen  casi
[50:54] 
[50:54] a  mano  puedes  elegir  entre  44  4000
[50:57] 
[50:57] colores  diferentes  44  44000  colores
[51:00] 
[51:00] colores  diferentes  que  digo  hay  algunos
[51:02] 
[51:02] que  los  humanos  no  los  distingue  tienen
[51:04] 
[51:04] un  color  un  modelo  Phantom  que  le  llaman
[51:06] 
[51:06] el  Dark  egg  color  que  es  el  el  el  del
[51:10] 
[51:10] pato  porque  hay  un  pato  Silvestre  que
[51:13] 
[51:13] ponen  los  huevos  de  un  color  como  un
[51:15] 
[51:15] verde  Celeste  Entonces  el  el  color  de
[51:18] 
[51:18] esos  huevos  de  ese  pato  silvestr  le  han
[51:19] 
[51:19] puesto  a  un  uno  de  estos  coches  entonces
[51:22] 
[51:22] son  son  colores  de  la  línea  sí  Bueno  hay
[51:25] 
[51:25] una  persona  que  se  llama  mar  c  que  lo
[51:27] 
[51:28] puede  buscar  ahí  la  gente  que  en  los
[51:31] 
[51:31] últimos  20  años  su  trabajo  es  pintar  una
[51:34] 
[51:34] línea  que  llevan  todos  los  rolls-royce
[51:37] 
[51:37] eso  es  lo  que  se  dedica  todo  todo  el  día
[51:39] 
[51:39] no  hace  otra  cosa  o  sea  cualquier
[51:40] 
[51:41] roll-royce  Tiene  una  línea  que  lo
[51:42] 
[51:42] caracteriza  que  va  desde  el  faro
[51:44] 
[51:44] delantero  hasta  el  faro  trasero  es  una
[51:46] 
[51:46] línea  claro  son  6  Met  de  línea  porque  3
[51:48] 
[51:48] Met  por  un  3  Met  por  otro  te  vas  a  6  m
[51:50] 
[51:51] de  línea  esa  línea  que  cualquier  cabeza
[51:53] 
[51:53] sensata  la  haría  de  manera  Industrial
[51:55] 
[51:55] Oye  una  inita  que  la  haga  han  decidido
[51:58] 
[51:58] hacerla  a  mano  porque  forma  parte  de  la
[52:01] 
[52:01] simbología  del  coche  este  coche  está
[52:02] 
[52:02] hecho  para  ti  a  mano  entonces  imaginaos
[52:04] 
[52:04] una  niña  de  3  m  que  la  hace  con  un
[52:07] 
[52:07] pincel  y  pintura  a  mano  a  mano  alzada  no
[52:10] 
[52:10] se  pued  apoyar  en  ningún  sitio  es  un
[52:11] 
[52:11] coche  Entonces  ese  coche  lleva  cinco
[52:13] 
[52:13] capas  de  pintura  cinco  algunas  de  ellas
[52:16] 
[52:16] tan  únicas  como  que  solo  existe  ese
[52:18] 
[52:18] color  en  la  naturaleza  y  lo  limitado
[52:20] 
[52:20] para  el  coche  madre  mía  pues  ahora  haces
[52:22] 
[52:22] una  línea  que  si  te  equivocas  Plim  no
[52:24] 
[52:24] hay  marcha  atrás  hay  que  volver  a  pintar
[52:26] 
[52:26] el  coche  cin  veces  entonces  este  señor
[52:28] 
[52:28] sea  este  señor  pintaba  eh  carteles  de
[52:31] 
[52:31] los  puff  ingleses  y  vieron  que  ten  una
[52:34] 
[52:34] habilidad  brutal  para  pintar  un  cartel  a
[52:36] 
[52:36] mano  alzada  dijeron  este  igual  vale  para
[52:38] 
[52:38] nosotros  ent  el  grupo  bmv  que  es  el  que
[52:40] 
[52:40] es  el  dueño  de  rolls-royce  lo
[52:42] 
[52:42] contrataron  y  empezó  a  pintar  esas
[52:45] 
[52:45] líneas  entonces  su  único  trabajo  es
[52:47] 
[52:47] pintar  la  línea  de  cada
[52:49] 
[52:49] rolls-royce  Entonces  si  si  falla  hay  que
[52:52] 
[52:52] volver  a  pintar  el  coche  lo  hace  con  un
[52:54] 
[52:54] pincel  de  pelo  de  ardilla  porque  el  pelo
[52:58] 
[52:58] de  ardilla  es  Ultra  fino  y  Funciona  muy
[53:01] 
[53:01] bien  para  estos  detalles  se  ponen  tal
[53:03] 
[53:03] con  la  mano  para  que  la  mano  resbale
[53:05] 
[53:05] cualquier  que  te  atasque  un  poco  la  mano
[53:07] 
[53:07] y  has  hecho  una  raya  fuera  loot  leí  por
[53:10] 
[53:10] curiosidad  cuál  era  su  salario  unos  000
[53:11] 
[53:11] d  al  año  este  hombre  G  000  al  año
[53:13] 
[53:14] pintando  Rolls  Royce  dice  que  se  c
[53:15] 
[53:15] pintando  líneas  en  el  líneas  líneas  del
[53:17] 
[53:17] Rolls  Royce  luego  ya  se  les  pide  una
[53:19] 
[53:19] flor  tal  hace  algunas  hay  un  empleado  de
[53:21] 
[53:21] este  estilo  en  mar  c  solo  hay  uno  a
[53:23] 
[53:23] persona  que  hace  esto  entonces  hizo  6000
[53:25] 
[53:25] coches  el  año  pasado  el  tío  6000  coches
[53:27] 
[53:27] eso  es  o  sea  pintó  6000  coches  él  los
[53:29] 
[53:29] 6000  coches  pasaron  por  las  manos  de
[53:31] 
[53:31] Mark  c  pero  eso  alguien  que  compra  el
[53:35] 
[53:35] coche  está  comprando  esa  historia
[53:37] 
[53:37] también  Mark  c  este  señor  que  está  lo
[53:40] 
[53:40] veréis  en  YouTube  en  tal  emp  a  seguir
[53:42] 
[53:42] instagam  él  fue  Quien  pintó  la  línea  de
[53:44] 
[53:44] mi  rolls-royce  César  estaba  pens  la
[53:47] 
[53:47] historia  es  brutal  estaba  pensando  Justo
[53:48] 
[53:48] eso  digo  es  que  son  todo  argumentos
[53:50] 
[53:50] perfectos  para  justificarte  en  una  cena
[53:52] 
[53:52] cuando  te  juntes  con  tu  amigo  y  has
[53:53] 
[53:53] pagado  medio  millón  por  este  coche  y  te
[53:55] 
[53:55] empiezas  con  el  pelo  de  la  ardilla  empas
[53:56] 
[53:56] con  la  mano  los  polvos  de  talco  yo  lo
[53:58] 
[53:58] veo  perfecto  para  justificar  la  clavada
[54:00] 
[54:00] que  mira  si  me  pedías  consejos  para
[54:02] 
[54:02] alguien  que  que  empieza  a  trabajar  por
[54:04] 
[54:04] lo  menos  las  técnicas  y  estrategias  del
[54:05] 
[54:05] lujo  hay  una  muy  sencilla  dale  a  tu
[54:07] 
[54:07] cliente  historias  para  contar  no  le  he
[54:11] 
[54:11] vendido  una  barra  de  pan  le  he  explicado
[54:14] 
[54:14] que  este  pan  está  hecho  con  la  masa
[54:16] 
[54:16] madre  de  hace  tres  generaciones  el  mismo
[54:18] 
[54:18] con  el  que  mi  abuelo  lo  hacía  en  su
[54:20] 
[54:20] pueblecito  en  mitad  de  tal  sitio  Wow  Oye
[54:24] 
[54:24] entonces  cuando  llegas  a  comer  sacas  el
[54:26] 
[54:26] pan  y  qué  dices  chicos  este  pan  es  único
[54:28] 
[54:28] está  hecho  con  una  masa  madre  desde  hace
[54:30] 
[54:30] tres  generaciones  tal  ostras  Qué  bueno  Y
[54:32] 
[54:32] de  repente  ya  el  cerebro  es  brutal
[54:34] 
[54:34] ostras  Pues  es  verdad  yo  noto  de  la  masa
[54:36] 
[54:36] madre  y  a  lo  mejor  no  notas  pero  ya  ha
[54:38] 
[54:38] hecho  el  trabajo  entonces  si  has
[54:40] 
[54:40] conseguido  venderle  un  producto  o
[54:41] 
[54:41] servicio  le  has  contado  una  historia  que
[54:43] 
[54:43] luego  él  cuenta  Ya  está  ya  está  ya  has
[54:47] 
[54:47] hecho  tu  trabajo  entonces  les  vendes
[54:48] 
[54:48] historias  para  contar  y  ahí  va  el  valor
[54:51] 
[54:51] no  va  con  el  coste  lo  importante  no  es
[54:54] 
[54:54] cuánto  coste  tiene  de  hacerlo  a  mano  en
[54:56] 
[54:56] hac  industriales  Qué  valor  le  añades  al
[54:59] 
[54:59] coche  El  contar  esa  historia  y  en  ese
[55:01] 
[55:01] sentido  Ya  estás  vendiendo  valor  de  lujo
[55:03] 
[55:03] pero  deles  historias  para  contar  Y  eso
[55:05] 
[55:05] es  una  historia  para  contar  o  el  color
[55:07] 
[55:07] Oye  qué  color  más  bonito  no  he  visto
[55:09] 
[55:09] nunca  Mira  es  el  mismo  color  que  tienen
[55:11] 
[55:11] los  huevos  de  los  patos  silvestres  que
[55:14] 
[55:14] no  son  huevos  blancos  son  un  azul
[55:16] 
[55:16] celeste  que  es  el  mismo  color  que  tiene
[55:17] 
[55:17] mi  rolls-royce  Wow  No  esoy  queo  más
[55:20] 
[55:20] bonito  sí  es  chulo  verdad  te  gusta  no  es
[55:22] 
[55:22] una  historia  para  contar  y  la  gente
[55:23] 
[55:23] Busca  el  pato  y  dice  ostras  es  verdad  es
[55:25] 
[55:25] un  azul  Celeste  el  mismo  color  que  tu
[55:27] 
[55:27] rolls-royce  d  las  historias  para
[55:30] 
[55:30] contar  señales  valor  de  lujo  Yo  yo  lo
[55:32] 
[55:32] que  veo  es  que  hay  muchas  marcas  de  lujo
[55:33] 
[55:33] no  O  sea  ha  un  punto  en  el  que  hay  hay
[55:36] 
[55:36] un  espacio  limitado  ahí  en  esa  nube  que
[55:38] 
[55:38] tenemos  en  nuestra  cabeza  de  percepción
[55:39] 
[55:39] de  lujo  o  hay  espacio  infinito  o  sea  es
[55:41] 
[55:41] decir  porque  estoy  viendo  aquí  un  montón
[55:42] 
[55:42] de  marcas  que  si  cru  que  yo  no  sabía  ni
[55:44] 
[55:44] lo  que  era  siens  Creed  o  sea  esto  esto
[55:48] 
[55:48] hay  un  espacio  ahí  que  es  como  te  digo
[55:49] 
[55:49] infinito  o  o  sale  uno  y  entra  otro
[55:52] 
[55:52] precisamente  donde  hay  más  espacio  es  en
[55:54] 
[55:54] el  mercado  del  lujo  porque  apunta  los
[55:55] 
[55:55] sueños  de  las  personas  puede  haber
[55:57] 
[55:57] tantas  marcas  como  sueños  tienen  las
[55:59] 
[55:59] personas  vale  Y  entonces  las  marcas  de
[56:01] 
[56:01] lujo  apuntan  a  nichos  a  las  personas  que
[56:03] 
[56:03] tienen  este  sueño  Ferrari  Hay  13,000
[56:06] 
[56:06] personas  en  el  planeta  con  este  sueño  Sí
[56:08] 
[56:08] pues  no  necesito  fabricar  más  coches  Oye
[56:11] 
[56:11] pero  es  que  si  hicieras  esto  otro  y  esto
[56:12] 
[56:12] esto  en  vez  de  13  venderías  50  ya  pero
[56:15] 
[56:15] es  que  a  mí  con  13,000  a  medio  millón  de
[56:17] 
[56:17] euros  ya  me  va  bien  para  qué  voy
[56:18] 
[56:19] entonces  de  hecho  donde  no  hay  sitios  el
[56:21] 
[56:21] mercado  masivo  Porque  si  tú  vendes  Por
[56:24] 
[56:24] funcionalidades  cuántos  más  hacen  lo
[56:25] 
[56:26] mismo  qué  haces  tú  yo  vendo  quitar  la
[56:28] 
[56:28] sed  Prepárate  para  ser  el  más  barato
[56:30] 
[56:31] pero  ser  el  más  barato  es  muy  difícil  y
[56:33] 
[56:33] ser  el  segundo  más  barato  no  supone
[56:34] 
[56:34] ninguna  ventaja  competitiva  si  vendes
[56:37] 
[56:37] por  precio  el  primero  se  salva  Pero
[56:39] 
[56:39] cuánto  puedes  aguantar  siendo  el  más
[56:40] 
[56:40] barato  Hasta  que  venga  alguien  de  no  sé
[56:42] 
[56:42] donde  que  ha  creado  un  nuevo  proceso
[56:44] 
[56:44] industrial  y  lo  vende  más  barato  o  un
[56:45] 
[56:45] loco  de  la  Colina  que  dice  a  mí  me  da
[56:47] 
[56:47] igual  yo  voy  a  ir  a  precio  aunque  sea
[56:49] 
[56:49] perdiendo  dinero  Ya  te  has  convertido  en
[56:51] 
[56:51] el  segundo  más  barato  y  es  el  segundo
[56:52] 
[56:52] más  barato  insisto  no  tiene  ninguna
[56:54] 
[56:54] ventaja  competitiva  ahora  ser  el  que
[56:56] 
[56:56] mejor  cumple  los  sueños  de  una  persona
[56:59] 
[56:59] de  nuevo  ahí  no  tienes  competencia  o  sea
[57:01] 
[57:01] Lamborghini  no  tiene  competencia  a  mí  me
[57:03] 
[57:03] importa  un  pepino  Lamborghini  porque  no
[57:05] 
[57:05] me  gusta  Yo  no  me  siento  la  persona
[57:07] 
[57:07] buscando  la  cita  con  Kim  Kardashian  ent
[57:09] 
[57:09] a  mí  ni  me  va  ni  me  viene  pero  aquella
[57:11] 
[57:11] persona  que  sí  que  le  gusta  Ten  una  cita
[57:13] 
[57:13] con  gim  Kardashian  son  fans  de
[57:14] 
[57:14] Lamborghini  si  encuentran  a  x000
[57:16] 
[57:16] personas  en  el  mundo  Ya  está  ya  lo
[57:18] 
[57:18] tienen  montado  Lamborghini  el  otro  día
[57:21] 
[57:21] se  metió  el  presidente  en  nuestro  país
[57:22] 
[57:22] con  los  que  tenían  Lamborghinis  Ya  ves
[57:24] 
[57:24] pues  En  España  se  fabrican  20  se  venden
[57:26] 
[57:26] 20  al  al  al  año  20  Lamborghinis  al  año
[57:29] 
[57:29] en  España  entonces  conque  encuentren  20
[57:31] 
[57:31] personas  Lamborghini  en  España  ya  lo
[57:32] 
[57:32] tienen  hecho  ya  no  neitan  más  madre  mía
[57:35] 
[57:35] y  otra  pregunta  que  tengo  relacionado
[57:37] 
[57:37] con  esto  es  em  cuando  cuando  hablamos
[57:40] 
[57:40] por  ejemplo  de  Lamborghini  o  hablamos  de
[57:41] 
[57:41] Rolex  o  hablamos  de  dior  cualquier  marca
[57:43] 
[57:43] ellos  cuando  lo  hacen  tienen  que  soltar
[57:45] 
[57:45] un  poco  ese  control  de  todo  el  mercado
[57:47] 
[57:47] de  segunda  mano  que  hay  porque  al  final
[57:49] 
[57:49] Cuántos  coches  relojes  y  prendas  de  lujo
[57:52] 
[57:52] se  venden  no  dándole  el  dinero  a  la
[57:54] 
[57:54] Porsche  no  dándole  el  dinero  a  a  dior  se
[57:57] 
[57:57] lo  estás  dando  dinero  realmente  a  un
[57:58] 
[57:59] dealer  de  medio  de  Miami  por  ejemplo  que
[58:01] 
[58:01] te  está  vendiendo  ese  ese  esa  prenda  no
[58:03] 
[58:03] O  sea  vale  claro  esas  marcas  tienen  que
[58:04] 
[58:05] jugar  también  con  lo  que  no  están
[58:06] 
[58:06] ganando  para  poder  ser  lujo  no  es  decir
[58:08] 
[58:08] ya  no  solo  es  vendo  el  lujo  y  gano  100
[58:10] 
[58:10] millones  sino  realmente  de  Ferrari  no  se
[58:12] 
[58:12] está  facturando  100  millones  estarán
[58:13] 
[58:13] facturando  muchos  más  estarán  facturando
[58:14] 
[58:14] A  lo  mejor  yo  que  sé  1000  millones
[58:16] 
[58:16] totalmente  Sí  por  eso  me  quedo  segunda
[58:17] 
[58:17] mano  al  principio  era  muy  gracias  a  que
[58:19] 
[58:19] existiera  el  segundo  mano  porque  las
[58:20] 
[58:20] marcas  de  lujo  en  general  son  lo  que
[58:22] 
[58:22] decimos  control  Freak  no  son  como  son
[58:24] 
[58:24] como  obses  del  control  Entonces  como  tú
[58:27] 
[58:27] bien  dices  Sergio  ese  mercado  segunda
[58:28] 
[58:28] mano  muchas  veces  no  lo  han  controlado
[58:31] 
[58:31] cada  vez  más  están  integrándolo  Rolex
[58:33] 
[58:33] por  ejemplo  ahora  empieza  a  plantearse
[58:35] 
[58:35] ya  vender  relojes  de  segunda  mano
[58:37] 
[58:37] primero  por  como  tú  bien  dices  por  qué
[58:40] 
[58:40] voy  a  llevarse  otro  el  margen  pudiéndome
[58:42] 
[58:42] llevarlo  yo  y  luego  también  para  luchar
[58:44] 
[58:44] contra  las  copias  el  mercado  de  segunda
[58:46] 
[58:46] mano  es  muy  di  veces  conocer  lo  que  una
[58:48] 
[58:48] copia  de  la  que  no  lo  es  No  ahora  Bien
[58:51] 
[58:51] también  se  han  dado  cuenta  que  el
[58:52] 
[58:52] mercado  de  segunda  mano  puede  jugar  muy
[58:54] 
[58:54] a  su
[58:55] 
[58:55] favor  fíjate  hay  O  sea  hay  hay  un  axioma
[58:59] 
[58:59] en  venta  en  lujo  que  es  crítico  para  mí
[59:01] 
[59:02] de  entender  y  no  es  obvio  Y  es  que  en
[59:04] 
[59:05] lujo  la  gente  compra  las  personas
[59:06] 
[59:06] compran  por  deseo  pero  no  compran  por
[59:10] 
[59:10] miedo  que  es  diferente  o  sea  no  es  lo
[59:13] 
[59:13] mismo  que  decir  compro  por  deseo  o
[59:15] 
[59:15] compro  por  no  deseo  no  compras  por  deseo
[59:18] 
[59:18] y  no  compras  por  miedo  Entonces  cuando
[59:20] 
[59:20] vendes  un  producto  ya  no  digamos  de  lujo
[59:22] 
[59:22] de  alto  valor  tú  tienes  que  trabajar  la
[59:24] 
[59:24] parte  de  los  deseos  por  ejemplo  vende  mi
[59:26] 
[59:26] historias  porque  las  historias  me
[59:28] 
[59:28] conectan  y  deseo  contar  esas  historias
[59:30] 
[59:30] cuando  muestre  el  producto  es  la  parte
[59:32] 
[59:32] de  deseo  Pero  por  otro  lado  contrarresta
[59:35] 
[59:35] los  miedos  porque  te  compraran  por  deseo
[59:37] 
[59:37] pero  si  al  final  no  te  compras  era  por
[59:38] 
[59:38] miedo  no  por  falta  de  deseo  Vale
[59:40] 
[59:40] entonces  en  el  mercado  de  segunda  mano
[59:42] 
[59:42] de  alguna  manera  te  está  jugando  un
[59:43] 
[59:43] papel  fundamental  en  reducir  el  miedo  el
[59:47] 
[59:47] miedo  a  equivocarte  es  verdad  es  decir
[59:50] 
[59:50] si  me  estoy  comprando  un  Rolex  hoy  que
[59:51] 
[59:51] me  cuesta  6000  digo  Son  6000  bueno
[59:54] 
[59:54] primero  lo  deseas  sí  tengo  muchas  ganas
[59:56] 
[59:56] de  tenerlo  cuál  es  tu  miedo  que  me
[59:59] 
[59:59] equivoque  Bueno  hay  un  mercado  de
[60:01] 
[60:01] segunda  mano  el  que  hoy  se  están
[60:02] 
[60:02] vendiendo  8000  me  lo  llevo  claro  es
[60:04] 
[60:04] verdad  eh  entonces  ahí  están  Están  por
[60:06] 
[60:06] un  lado  impulsando  el  deseo  pero
[60:09] 
[60:09] quitándote  una  parte  de  miedo  Es  decir
[60:10] 
[60:10] quién  tiene  miedo  a  comprar  un  producto
[60:12] 
[60:12] que  sabe  que  hoy  valdría  más  en  el
[60:15] 
[60:15] mercado  de  segunda  mano  al  revés  es  una
[60:16] 
[60:16] compra  inteligente  hoy  satisface  mi
[60:19] 
[60:19] deseo  pero  a  su  vez  es  una  compra
[60:21] 
[60:21] inteligente  porque  es  una  inversión  y
[60:23] 
[60:23] cuando  quiera  lo  vendo  en  segunda  mano
[60:25] 
[60:25] Entonces  es  da  cuenta  las  marcas  de  lujo
[60:26] 
[60:26] Oye  es  que  no  juega  tan  a  mí  en  contra  o
[60:28] 
[60:28] sea  hoy  un  patex  Phil  yo  lo  compraré
[60:31] 
[60:31] mañana  un  hermés  bining  un  bolso  beking
[60:34] 
[60:34] dermes  Si  mañana  me  lo  venden  a  15.000
[60:36] 
[60:36] yo  hipoteco  y  lo  compro  porque  sé  que  lo
[60:38] 
[60:38] puedo  vender  por  30  o  40,000  me  segunda
[60:41] 
[60:41] mano  Entonces  es  muy  interesante  cómo
[60:42] 
[60:42] juega  la  psicología  en  esto  Entonces
[60:45] 
[60:45] vamos  a  llevarlo  a  muchos  de  las
[60:46] 
[60:47] personas  que  no  están  escuchando  Cómo
[60:48] 
[60:48] juego  con  esto  vale  si  vendes  productos
[60:50] 
[60:50] de  alto  valor  incrementa  el  deseo  y  hay
[60:52] 
[60:52] muchas  estrategias  del  deseo  algunas  lo
[60:54] 
[60:54] hemos  comentado  la  escasez  contar
[60:55] 
[60:55] historia  todo  eso  incrementa  el  deseo  no
[60:58] 
[60:58] Pero  por  otro  lado  cómo  contrasta  los
[61:00] 
[61:00] miedos  de  las  personas  el  miedo  a
[61:01] 
[61:01] equivocarte  eso  es  como  se  juega  en  el
[61:03] 
[61:03] lujo  el  gran  consumo  Es  más  sencillo  te
[61:06] 
[61:06] hace  el  trabajo  no  lo  hace  ya  está  y
[61:08] 
[61:08] pensando  también  en  la  audiencia  Qué
[61:10] 
[61:10] clase  de  detalles  pueden  poner  en  su
[61:12] 
[61:12] proceso  de  venta  de  servicio  producto  Es
[61:14] 
[61:14] decir  desde  que  venden  el  producto  hasta
[61:15] 
[61:15] que  lo  entregan  porque  lo  que  sí  que
[61:17] 
[61:17] hemos  visto  en  el  lujo  que  hay  muchos
[61:18] 
[61:18] detalles  es  decir  el  paraguas  este  no
[61:20] 
[61:20] viene  con  un  plástico  del  típico  chino
[61:22] 
[61:22] viene  con  un  bolso  perfecto  qué  detalles
[61:24] 
[61:24] le  podemos  dar  a  la  audiencia  que
[61:26] 
[61:26] nosotros  hablamos  de  pasar  del  producto
[61:28] 
[61:28] a  la  creación  y  lo  transaccional  a  lo
[61:30] 
[61:30] trascendental  eso  significa  que  hago
[61:33] 
[61:33] teatralización  parte  de  la  trater
[61:35] 
[61:35] realización  es  Wow  va  una  bolsa  de  cuero
[61:38] 
[61:39] tal  o  sea  entonces  eso  forma  parte  de  la
[61:42] 
[61:42] teatralización  y  luego  lo  que  es
[61:44] 
[61:44] transacción  versus  lo  que  es
[61:46] 
[61:46] transaccional  versus  trascendental  es  no
[61:49] 
[61:49] solamente  intercambio  producto  por
[61:51] 
[61:51] dinero  sino  que  hay  una  acción  humana  de
[61:53] 
[61:53] alguna  manera  me  conecta  Entonces  cómo
[61:55] 
[61:55] funciona  hay  lo  que  se  llama  no  en  lujo
[61:57] 
[61:57] eh  en  el  marketing  de  no  lujo  también  lo
[62:00] 
[62:00] que  es  el  Shopper  Journey  a  customer
[62:02] 
[62:02] Journey  que  es  el  camino  del  consumidor
[62:05] 
[62:05] Desde  que  te  conoce  te  contacta  por
[62:07] 
[62:07] primera  vez  hasta  que  hay  un  todo  un  en
[62:10] 
[62:10] este  caso  de  lujo  es  todo  una  seducción
[62:11] 
[62:12] Oye  busco  en  internet  o  acudo  a  la
[62:13] 
[62:14] tienda  física  para  verlo  me  lo  pienso
[62:16] 
[62:16] vuelvo  a  conectar  me  mandan  o  sea  todo
[62:18] 
[62:18] lo  que  es  el  camino  hasta  que  lo  compro
[62:20] 
[62:20] y  a  continuación  es  soido  postventa
[62:22] 
[62:22] entonces  voy  a  tu  pregunta  Juan  en  la
[62:24] 
[62:25] parte  del  Gran  consumo  sobre  todo  todo
[62:27] 
[62:27] este  Shopper  Journey  se  trabaja  a  nivel
[62:30] 
[62:30] de  eficiencia  Amazon  Oy  yo  lo  que  quiero
[62:33] 
[62:33] es  que  me  contesten  rápido  poder  pagar
[62:35] 
[62:35] fácil  que  me  lo  entreguen  en  dos  días  y
[62:37] 
[62:37] me  aseguren  que  si  hay  un  problema  lo
[62:39] 
[62:39] puedo  devolver  de  verdad  estás  pensando
[62:41] 
[62:41] si  el  paquete  es  más  bonito  menos  bonito
[62:42] 
[62:42] si  viene  con  una  postal  si  además  me  va
[62:44] 
[62:45] a  llamar  alguien  para  decir  si  estoy
[62:46] 
[62:46] contento  con  la  compra  transacción  Y  eso
[62:48] 
[62:48] está  bien  hecho  porque  es  un  producto
[62:50] 
[62:50] que  su  corazón  son  las  funcionalidades
[62:52] 
[62:52] en  el  lujo  tienes  que  Añadir  lo  que
[62:54] 
[62:54] hemos  dicho  antes  no  la  teatralización
[62:57] 
[62:57] para  pasar  de  producto  a  creación  y
[62:59] 
[62:59] tienes  que  trabajar  el  lado  humano  que
[63:01] 
[63:01] es  de  la  transacción  a  lo  trascendental
[63:04] 
[63:04] de  lo  entonces  a  partir  de  aquí  lo  que
[63:06] 
[63:06] haces  es  rompes  ese  proceso  en  trocitos
[63:10] 
[63:10] vale  una  óptica  por  ejemplo  el  primer  es
[63:13] 
[63:13] desde  que  alguien  viene  a  la  óptica
[63:14] 
[63:14] hasta  que  me  compra  la  gafa  y  se  la  pone
[63:16] 
[63:16] en  casa  el  primer  trocito  es  entra  en  la
[63:18] 
[63:18] óptica  y  le  digo  Buenas  tardes  Vale
[63:20] 
[63:20] entonces  el  lujo  cómo  funciona  qué
[63:23] 
[63:23] estado  emocional  foco  no  en  el  producto
[63:25] 
[63:25] foco  la  persona  os  doy  un  ejemplo
[63:27] 
[63:27] concreto  esto  es  una  consultoría  que
[63:29] 
[63:29] hice  para  un  que  hicimos  no  en  la  en  Val
[63:31] 
[63:31] consulting  para  una  la  empresa  líder  en
[63:34] 
[63:34] el  mundo  en  en  soluciones  ópticas  en
[63:36] 
[63:37] gafas  y  en  lentes  la  líder  del  mundo
[63:39] 
[63:39] Entonces  entro  que  cuando  entra  un
[63:41] 
[63:41] consumidor  potencial  cliente  en  una
[63:43] 
[63:43] óptica  qué  estado  emocional  tiene  no
[63:45] 
[63:45] pienso  en  las  gafas  pienso  en  él  está
[63:47] 
[63:47] nervioso  porque  no  sabe  si  se  equivocado
[63:49] 
[63:49] o  no  vale  qué  estado  de  ánimo  como  marca
[63:53] 
[63:53] quiero  producir  en  él  o  en  ella  que  esté
[63:56] 
[63:56] tranquilo  y  que  vea  que  no  se  ha
[63:57] 
[63:57] equivocado  de  sitio  no  estoy  pensando  en
[63:59] 
[63:59] la  venta  el  precio  Se  viene  mucho  más
[64:01] 
[64:01] adelante  es  el  primer  contacto  le  quiero
[64:03] 
[64:03] transmitir  tranquilo  estás  en  el  lugar
[64:05] 
[64:05] adecuado  vale  cómo  lo  puedo  transmitir  Y
[64:07] 
[64:07] entonces  empiezo  a  pensar  en  la
[64:09] 
[64:09] multisensorialidad  mira  hay  unos  olores
[64:12] 
[64:12] determinados  que  son  los  olores  de  la
[64:14] 
[64:14] banda  lo  sabemos  por  eso  te  lo  pone  un
[64:16] 
[64:16] spa  que  te  dan  tranquilidad  que  lo
[64:18] 
[64:18] hueles  y  te  transmite  o  el  el  orden
[64:20] 
[64:20] enuco  de  la  colonia  esa  que  nos  ponían
[64:22] 
[64:22] las  mamás  de  pequeñitos  que  volan  a  bebé
[64:24] 
[64:24] todo  eso  te  lleva  a  relajarte  pues  Oye
[64:25] 
[64:25] Oye  qué  te  parece  poner  en  la  óptica
[64:27] 
[64:27] algún  ambientador  que  tenga  ese  tipo  de
[64:29] 
[64:29] olor  y  la  gente  se  tranquiliza  porque
[64:31] 
[64:31] viene  nervioso  porque  no  sabe  si  que
[64:32] 
[64:32] bocado  o  no  o  si  le  van  a  decir  que  está
[64:34] 
[64:34] medio  ciego  no  saben  vale  segundo  Oye  me
[64:36] 
[64:37] va  a  atender  un  buen  profesional  forma
[64:38] 
[64:38] parte  de  los  nervios  vale  bata  blanca
[64:41] 
[64:41] Inmaculado  Entonces  yo  les  puse  en  el
[64:44] 
[64:44] manual  del  Shopper  Journey  la  bata
[64:46] 
[64:46] blanca  tiene  que  ser  así  yo  había  visto
[64:47] 
[64:47] ópticos  que  iban  con  la  bata  blanca  pero
[64:49] 
[64:49] venían  con  la  camisa  al  leñador  Entonces
[64:51] 
[64:51] se  vea  la  camisa  cuadros  la  bata  les  iba
[64:53] 
[64:53] corta  y  la  camisa  de  leñador  debajo  digo
[64:55] 
[64:55] mira  esto  es  un  leñador  vinido  a  más
[64:57] 
[64:57] Entonces  tienes  que  con  tu  camisa  blanca
[64:59] 
[64:59] bien  Oye  leñador  para  cortar  leña  Sí
[65:01] 
[65:01] pero  para  vender  gafas  tú  no  tú  V  cortar
[65:03] 
[65:03] leña  tú  a  venderme  gafas  no  quiero  un
[65:05] 
[65:05] médico  entonces  Oye  Ponte  una  camisa
[65:07] 
[65:07] blanca  y  una  bata  blanca  perfecta  vale
[65:10] 
[65:10] segunda  parte  tercera  cuando  se  acerquen
[65:13] 
[65:13] a  ti  bueno  hola  Buenos  días  Hola  muy
[65:16] 
[65:16] buenas  tardes  Cómo  está  mi  nombre  es
[65:17] 
[65:17] Mari  Carmen  Soy  oftalmóloga  y  cualquier
[65:20] 
[65:20] cosa  Ah  mira  o  sea  Mari  Carmen  y
[65:21] 
[65:21] oftalmóloga  Ah  pues  estoy  en  manos  de  un
[65:23] 
[65:23] titulado  me  explico  Juan  s  entonces  en
[65:26] 
[65:26] lugar  de  decir  Oye  que  entre  y  ya
[65:27] 
[65:27] veremos  qué  hacemos  con  él  Tú  tienes  que
[65:28] 
[65:28] definir  como  quieres  crear  un  estado
[65:30] 
[65:30] emocional  de  tranquilidad  Qué  tipo  de
[65:33] 
[65:33] lenguaje  Qué  tipo  de  imagen  Qué  tipo  de
[65:36] 
[65:36] olores  tienes  que  tener  en  tu  tienda
[65:38] 
[65:38] para  transmitirle  tranquilidad  eso  en
[65:40] 
[65:40] cada  trocito  del  Shopper  Journey  eso  es
[65:43] 
[65:43] lo  que  hace  la  marca  de  lujo  entonces
[65:44] 
[65:44] una  marca  de  consumo  diría  Oye  con  tal
[65:46] 
[65:46] de  que  estén  atendidos  Pon  a  dos
[65:47] 
[65:47] personas  para  que  nunca  haya  cola  Ya
[65:49] 
[65:49] está  no  me  preocupo  demás  Pero  cómo  lo
[65:51] 
[65:51] he  visto  entonces  conforme  vas  avanzando
[65:53] 
[65:53] en  todo  esto  vas  pasando  del  producto  Te
[65:55] 
[65:55] vendo  por  ejemplo  diseñamos  un  spa  de
[65:58] 
[65:58] gafas  di  eso  qué  es  en  cualquier  óptica
[66:01] 
[66:01] muchas  veces  casi  nadie  te  lo  ofrece  si
[66:03] 
[66:03] te  fijas  pero  yo  cuando  voy  que  soy  así
[66:05] 
[66:05] dio  le  importa  limpiarme  un  poquito  la
[66:06] 
[66:06] gafa  que  llevo  porque  yo  no  sé  lo  que
[66:08] 
[66:08] hacen  que  nunca  Nosotros  somos  capaces
[66:10] 
[66:10] de  limpiarla  como  ellos  sabéis  que  en
[66:12] 
[66:12] una  óptica  vas  le  das  tus  gafas  te  la
[66:13] 
[66:14] limpian  te  la  ajustan  los  cristalitos
[66:15] 
[66:15] pues  digo  que  no  lo  pida  la  gente
[66:17] 
[66:17] ofrécelo  tú  ent  alen  que  viene  a  la
[66:19] 
[66:19] óptica  quiere  que  le  que  le  lleve  su
[66:22] 
[66:22] gafa  la  que  lleva  usted  ahora  al  spa  de
[66:24] 
[66:24] gafas  por  qué  espa  de  gafas  porque  de
[66:27] 
[66:27] repente  a  la  gafa  en  lugar  de  decirle
[66:28] 
[66:28] quiero  que  se  la  limpie  le  dices  la
[66:30] 
[66:30] llevamos  al  spa  de  gafas  la  humaniza  la
[66:34] 
[66:34] elevas  O  sea  algo  que  va  al  spa  no  es  un
[66:37] 
[66:37] producto  funcional  para  ver  mejor  lo
[66:39] 
[66:39] estás  elevando  a  la  categoría  de  ser
[66:40] 
[66:40] humano  casi  el  spa  de  gafas  te  la
[66:43] 
[66:43] devuelve  relajadita  limpita  como  un  ser
[66:45] 
[66:45] humano  y  te  clavan  50  pavos  por  el  spa
[66:46] 
[66:46] de  gafas  o  no  te  clavan  50  pavos  Sergio
[66:49] 
[66:49] o  no  te  lo  cobran  Y  dices  Wow  [ __ ]
[66:52] 
[66:52] claro  entonces  de  producto  a  creación
[66:54] 
[66:55] claro  Entonces  qué  le  has  dado  a  este
[66:57] 
[66:57] una  historia  para  contar  claro  Oye  a  qué
[67:00] 
[67:00] óptica  vas  tú  yo  a  esta  ya  pero  no  son
[67:02] 
[67:03] baratos  no  ostras  pero  tiene  un  espa  de
[67:05] 
[67:05] gafas  eso  qué  es  entras  les  das  las
[67:07] 
[67:07] gafas  y  te  la  H  los  5  minutos  ostras
[67:10] 
[67:10] ajustados  los  cristales  tal  Oye  y  ya  est
[67:14] 
[67:14] histor  contar  yo  veo  un  peluquero  en
[67:15] 
[67:15] Dubai  que  me  pega  unos  sablazos  que  me
[67:17] 
[67:17] esconde  me  cobra  lo  que  a  mi  mujer  casi
[67:19] 
[67:19] y  ya  sabes  que  las  peluquerías  de
[67:21] 
[67:21] mujeres  toca  que  te
[67:23] 
[67:23] pegado  lo  mío  es  como  o  sea  es  meterle
[67:27] 
[67:27] la  maquinilla  pero  el  hombre  cuando
[67:29] 
[67:29] acabo  me  pega  un  masaje  craneal  Oye  de  6
[67:32] 
[67:32] minutos  es  un  filipino  seis  minutos  6
[67:34] 
[67:35] minutos  me  en  craneal  digo  esto  es
[67:36] 
[67:36] barato  [ __ ]  eso  sí  que  Mola  Eh
[67:37] 
[67:37] entonces  me  pone  Las  toallitas  como  Al
[67:40] 
[67:40] Capone  ha  visto  las  películas  de
[67:41] 
[67:41] alcapone  cuando  la  afeitan  le  pone  las
[67:43] 
[67:43] toitas  esas  calientes  que  que  hierven  Oh
[67:46] 
[67:46] Con  olor  a  mentol  después  me  pega  un
[67:48] 
[67:48] masaje  craneal  ya  está  ah  se  ha
[67:50] 
[67:50] justificado  cuánto  vale  cortar  el  pelo
[67:51] 
[67:51] 100  lo  mío  me  lo  cortan  con  una
[67:53] 
[67:53] maquinilla  si  quiere  durante  la  pandemia
[67:55] 
[67:55] me  trasquila  a  mi  mujer  como  una  oveja
[67:57] 
[67:57] con  eso  me  apañaba  pues  Oye  yo  ahora  voy
[68:00] 
[68:00] a  mi  peluquero  de  Dubai  filipino  chanco
[68:03] 
[68:03] y  me  mete  100  eur  pero  lo  pago  bien  a
[68:05] 
[68:05] gusto  Entonces  qué  ha  hecho  esta  persona
[68:07] 
[68:07] ha  dicho  cómo  trabajo  una  un  lujo
[68:10] 
[68:10] Entonces  cuando  está  acabando  qué  está
[68:12] 
[68:12] pensando  esa  persona  oye  que  viene  el
[68:14] 
[68:14] corte  pelo  tal  y  cual  pero  ostras  me  van
[68:16] 
[68:16] a  meter  un  salo  de  100  entonces  de
[68:18] 
[68:18] repente  añades  una  capa  más  en  el
[68:20] 
[68:20] Shopper  Journey  en  el  camino  del
[68:22] 
[68:22] consumidor  y  donde  lo  inesperado  Ur  de
[68:26] 
[68:26] repente  te  pegan  un  masaje  que  te  dejan
[68:28] 
[68:28] nuevo  y  te  ponas  toter  no  sé  qué  digo
[68:30] 
[68:30] esto  ha  sido  barato  Entonces  qué  estamos
[68:32] 
[68:32] aplicando  de  nuevo  del  producto  corte
[68:34] 
[68:34] pelo  a  la  creación  un  spa  ha  pasado  de
[68:37] 
[68:37] un  corte  pelo  a  una  creación  de
[68:39] 
[68:39] wellbe  Y  de  lo  transaccional  llego  con
[68:42] 
[68:42] el  pelo  largo  y  me  voy  con  el  pelo  corto
[68:44] 
[68:44] a  lo
[68:45] 
[68:45] trascendental  ahora  mismo  os  estoy
[68:47] 
[68:48] contando  aquí  delante  de  vosotros  y  no
[68:49] 
[68:49] sé  cuánta  audiencia  vamos  a  tener  la
[68:51] 
[68:51] historia  de  mi  peluquero  lo  puedo  contar
[68:52] 
[68:52] una  historia  que  contar  patrón  funcion
[68:55] 
[68:55] igual  siempre  ya  ves  pasa  de  lo
[68:57] 
[68:57] transaccional  a  lo  trascendental  pasa
[68:59] 
[68:59] del  producto  a  la  creación  y  parte  de
[69:01] 
[69:01] eso  es  Dame  historias  que  contar  y
[69:03] 
[69:03] además  relacionado  con  esto  algo  que  le
[69:05] 
[69:05] puede  serir  mucho  a  la  gente  que  tiene
[69:06] 
[69:06] empleados  o  que  tiene  un  equipo  que  que
[69:08] 
[69:08] cultivar  es  la  forma  de  incentivos  que
[69:10] 
[69:10] tú  le  pones  yo  conocía  gente  que
[69:11] 
[69:11] trabajaba  en  Apple  y  no  les  incentivan
[69:13] 
[69:13] Por  cuántas  ventas  consiguen  hacer  sino
[69:15] 
[69:15] que  les  incentivan  en  función  de  la
[69:16] 
[69:17] satisfacción  del  cliente  Claro  está  Qué
[69:18] 
[69:18] bueno  si  te  fijas  en  Apple  es  el  único
[69:20] 
[69:20] sitio  donde  no  molestan  los  los  que
[69:21] 
[69:21] están  de  azul  o  sea  no  te  sientes  como
[69:23] 
[69:23] que  te  están  queriendo  vender  Oye  ayuda
[69:25] 
[69:25] en  algo  tal  No  no  están  ahí  De  hecho
[69:27] 
[69:27] están  a  su  bolao  y  cuando  estás  con
[69:29] 
[69:29] ellos  nunca  notas  que  te  quieren  empujar
[69:30] 
[69:30] hacia  la  venta  de  hecho  estas  Te  van  a
[69:32] 
[69:32] decir  Este  modelo  que  te  estás  mirando
[69:33] 
[69:33] que  es  más  caro  para  lo  que  vas  a  usar
[69:35] 
[69:35] tú  te  recomiendo  el  macbook  Air  en  vez
[69:36] 
[69:36] del  Pro  y  de  hecho  hasta  como  que  te
[69:38] 
[69:38] empujan  a  comprar  el  más  barato  porque
[69:39] 
[69:40] te  quieren  ayudar  de  verdad  y  esto  a  mí
[69:41] 
[69:41] me  parece  una  experiencia  que  fue  un
[69:42] 
[69:42] aprendizaje  muy  grande  de  decir  ostras
[69:44] 
[69:44] si  yo  con  mi  marca  lo  que  quiero  es
[69:46] 
[69:46] generar  esto  que  es  una  buena
[69:47] 
[69:48] experiencia  con  con  el  cliente  [ __ ]  No
[69:49] 
[69:50] le  pongas  un  incentivo  de  ventas  porque
[69:51] 
[69:51] si  le  pones  el  incentivo  de  ventas  por
[69:52] 
[69:53] mucho  que  le  digas  Oye  no  hagas  esto
[69:55] 
[69:55] lo  va  a  hacer  porque  su  objetivo  es
[69:57] 
[69:57] vender  más  no  entonces  claro  ellos  no
[69:58] 
[69:58] tienen  incentivo  de  ventas  ellos  se  lo
[70:00] 
[70:00] dicen  vale  en  tu  test  de  perfil  de
[70:02] 
[70:02] persona  Cómo  te  ha  tratado  Marcos  [ __ ]
[70:05] 
[70:05] Marcos  ha  tratado  un  nu  sobre  10  vale
[70:07] 
[70:07] Perfecto  entonces  bien  funciona  si
[70:09] 
[70:09] tienes  un  incentivo  no  s  no  sé  cuos
[70:11] 
[70:11] Fijate  Cómo  conecta  esto  que  cuentas
[70:13] 
[70:13] Sergio  con  lo  que  acabamos  de  decir  de
[70:15] 
[70:15] lo  transaccional  a  lo  trascendental  lo
[70:18] 
[70:18] transaccional  Qué  es  Yo  quiero  un
[70:19] 
[70:20] ordenador  de  tantos  bytes  aquí  lo  tienes
[70:21] 
[70:22] funcional  masivo  pollo  a  lo
[70:25] 
[70:25] trascendental  cómo  te  he  hecho  sentir
[70:28] 
[70:28] Wow  y  además  me  cuenta  una  historia  Vale
[70:31] 
[70:31] trascendental  entonces  como  tú  dices  si
[70:34] 
[70:34] incentivo  lo  transaccional  modelo  pollo
[70:37] 
[70:37] necesito  vender  muchos  pollos  que  los
[70:39] 
[70:39] vendo  a  3  y  tengo  poco  margen  ahí  está
[70:41] 
[70:41] el  beneficio  si  realmente  pasas  a  lo
[70:44] 
[70:44] trascendental  modelo  pavo  real  estoy
[70:47] 
[70:47] creando  un  valor  adicional  que  puedo
[70:48] 
[70:48] monetizar  hay  algunos  emprendidos  que  me
[70:51] 
[70:51] dicen  ca  pero  no  sé  si  soy  capaz  de
[70:52] 
[70:52] subir  el  precio  digo  vale  pero  por  lo
[70:53] 
[70:54] menos  lo  defenderás  mejor
[70:55] 
[70:55] de  imagínate  Por  lo  que  sea  mi  peluquero
[70:57] 
[70:57] ya  no  puedo  cobrar  los  100  vale  pero  en
[70:59] 
[70:59] igualdad  de  precios  yo  miré  al  que  me
[71:00] 
[71:00] hace  el  masaje  craneal  claro  Entonces
[71:03] 
[71:03] entonces  funciona  así  me  preguntaba  la
[71:05] 
[71:05] pregunta  ha  sido  nos  ha  dado  parado  un
[71:06] 
[71:06] ratito  Pero  ha  sido  muy  buena  es  es
[71:08] 
[71:08] rompe  en  trozos  el  camino  del  consumidor
[71:11] 
[71:11] Eso  me  parece  clave  y  en  alguno  de  ellos
[71:12] 
[71:12] añade  algo  entonces  tú  me  decías  muy
[71:14] 
[71:14] bien  dicho  suma  de  detalles  Un  detallito
[71:16] 
[71:16] en  cada  momento  por  ejemplo  otra  cosa
[71:18] 
[71:18] que  le  sugerimos  a  estos  ópticos  es
[71:20] 
[71:20] cuando  entra  alguien  al  gabinete  óptico
[71:22] 
[71:22] otra  vez  nervioso  o  sea  más
[71:24] 
[71:24] tranquilizado  no  y  de  repente  pasemos  a
[71:26] 
[71:26] hacerte  el  análisis  visual  primer  punto
[71:29] 
[71:29] Perdona  cómo  le  has  llamado  análisis
[71:31] 
[71:31] visual  no  le  llamaban  examen
[71:33] 
[71:33] oftalmológico  digo  Perdona  eh  pero  a  mí
[71:35] 
[71:35] de  pequeño  me  decían  examen  y  se  me  pone
[71:37] 
[71:37] los  pelos  como  escarpias  O  sea  estás  a
[71:39] 
[71:39] un  consumidor  potencial  comprador  de
[71:41] 
[71:41] gafas  nervioso  que  no  sabe  si  va  a  haber
[71:45] 
[71:45] menos  que  Mr  magú  o  ve  super  bien  encima
[71:48] 
[71:48] no  sabe  si  el  verma  le  va  a  suponer  600
[71:51] 
[71:51] de  soltar  de  la  cartera  que  la  mitad  de
[71:53] 
[71:53] su  salario  Y  encima  le  dice  que  le  vas  a
[71:55] 
[71:55] hacer  un  examen  digo  suspende  que
[71:57] 
[71:57] suspende  porque  un  exen  op  no  se  aprueba
[71:59] 
[71:59] suspende  dile  que  le  vas  a  hacer  una
[72:01] 
[72:01] revisión  Dile  que  y  el  revisión  dice
[72:03] 
[72:03] Bueno  revisión  me  va  bien  la  revisión  no
[72:05] 
[72:05] se  suspende  el  examen  sí  di  entonces
[72:07] 
[72:07] cambia  el  lenguaje  Entonces  por  qué  no
[72:09] 
[72:09] cambias  por  qué  en  el  lujo  e  el  paraguas
[72:12] 
[72:12] era  italiano  hace  poquito  con  con  Carlos
[72:15] 
[72:15] y  Carlos  decía  no  sé  por  qué  todo  el
[72:16] 
[72:16] lujo  siempre  es  italiano  el  italiano
[72:18] 
[72:18] tiene  una  tradición  de  lujo  como  lo
[72:19] 
[72:19] francés  Entonces  el  lenguaje  es  otro
[72:22] 
[72:22] detalle  Juan  entonces  utiliza  un
[72:24] 
[72:24] lenguaje  que  luxuri  Qué  significa  un
[72:27] 
[72:27] leng  luxuri  os  habéis  fijado  la  los
[72:30] 
[72:30] productos  de  Starbucks  en  qué  idioma
[72:32] 
[72:32] están  puestos  en  inglés  café  late  Ah  no
[72:35] 
[72:35] no  en  italiano  italiano  Ah  Es  verdad  si
[72:38] 
[72:38] son  americanos  haces  benti  grande  es
[72:40] 
[72:40] verdad  goo  y  son  americanos  pero  es  que
[72:43] 
[72:43] te  dicen  un  caf  late  20  y  dices  6  Como
[72:47] 
[72:47] esos  entonces  Elo  eleva  Es  verdad  que  he
[72:50] 
[72:50] visto  a  los  americanos  los  he  visto
[72:52] 
[72:52] comportarse  pidiéndose  un  café  del
[72:53] 
[72:53] Starbucks  y  se  la  gozan  sal  goza  quiero
[72:56] 
[72:56] benti  late  foco  se  empiezan  a  decir  un
[72:58] 
[72:58] montón  de  Ferrari
[73:00] 
[73:00] italiano  o  sea  las  marcas  italianas  son
[73:03] 
[73:03] puro  lujo  le  han  puesto  el  lenguaje
[73:04] 
[73:04] italiano  entonces  ponle  ponle  lenguaje
[73:06] 
[73:06] italiano  nosotros  en  lujo  al  zapato  de
[73:09] 
[73:09] tacón  le  llamamos  estileto  estileto  es
[73:12] 
[73:12] la  palabra  italiana  del  zapato  de  tacón
[73:14] 
[73:14] y  estileto  eleva  utiliza  un  lenguaje  que
[73:16] 
[73:16] eleve  por  cierto  appel  nos  encanta  como
[73:18] 
[73:18] ejemplo  de  aplicación  de  las  técnicas
[73:21] 
[73:21] del  lujo  a  un  modelo  que  no  era  lujo  al
[73:23] 
[73:23] principio  Cómo  Cómo  se  llama  el  servicio
[73:26] 
[73:26] de  asistencia  técnica  le  ha  SAT  de  Apple
[73:29] 
[73:29] Qué  nombre  tiene  os  acordáis  genius  Mola
[73:34] 
[73:34] muchísimo  eso  no  lo  eleva  Entonces  qué
[73:36] 
[73:36] vale  ponerle  genius  bar  versus  poner
[73:38] 
[73:38] nada  entonces  yo  insisto  en  que  el
[73:40] 
[73:40] modelo  de  negocio  del
[73:41] 
[73:42] lujo  el  modelo  del  lujo  no  va  de
[73:44] 
[73:44] invertir  más  va  de  conocerlo  y  trabajar
[73:47] 
[73:47] entonces  ahora  vamos  a  lo  siguiente  no
[73:49] 
[73:49] vamos  a  construir  sobre  esto  vale  tienes
[73:51] 
[73:51] un  Apple  y  le  preguntas  a  alguien  se  te
[73:53] 
[73:53] has  estopeado  es  que  te  lo  arregle  un
[73:56] 
[73:56] técnico  o  un
[73:57] 
[73:57] genio  no  un  genio  vale  siguiente  cosa
[74:00] 
[74:00] Oye  cuánto  va  la  hora  de  Genio  y  cuánto
[74:02] 
[74:02] va  la  hora  de  técnico  la  hora  de  Genio
[74:04] 
[74:04] es  un  poco  más  alta  Claro  pero  es  un
[74:05] 
[74:05] genio  o  sea  el  lenguaje  construye
[74:08] 
[74:08] realidad  y  si  la  realidad  la  construyes
[74:10] 
[74:10] hacia  la  creación  de  valor  simbólico
[74:12] 
[74:12] puedes  marcar  precios  mayores  que  la
[74:14] 
[74:14] gente  aceptará  como  buenos  qué  maravilla
[74:16] 
[74:16] entonces  fíjate  qué  tontería  pero  el
[74:17] 
[74:17] lenguaje  lo  cambia  todo  a  partir  de  aquí
[74:19] 
[74:19] el  lenguaje  positivo  Juan  en  las  tiendas
[74:21] 
[74:21] vamos  a  la  última  fase  no  de  alguna
[74:23] 
[74:23] manera  que  y  alguien  te  pregunta  Oiga
[74:25] 
[74:25] hasta  qué  hora  están  A  qué  hora  cierran
[74:28] 
[74:28] entonces  parte  de  la  construcción  del
[74:30] 
[74:30] valor  de  lujo  es  las  contestaciones  que
[74:32] 
[74:32] das  fíjate  Qué  diferencia  es  cerramos  a
[74:34] 
[74:34] las  8  que  estamos  abiertos  hasta  las  8
[74:38] 
[74:38] Estamos  abiertos  hasta  las  8  significa
[74:40] 
[74:40] aquí  estoy  a  tu  disposición  hasta  las  8
[74:42] 
[74:42] y  estoy  cerrando  a  las  8  significa  que
[74:44] 
[74:44] las  8  me  largo  si  vienes  bien  y  si  no  yo
[74:45] 
[74:45] me  largo  igual  o  sea  el  lenguaje
[74:47] 
[74:47] construy  todo  eh  todo  suma  Al  final  todo
[74:49] 
[74:49] suma  todo  ese  lenguaje  la  construcción
[74:51] 
[74:51] del  valor  por  cierto  cómo  se  llaman  los
[74:53] 
[74:53] los  de  los  camareros  de
[74:55] 
[74:55] Starbucks  baristas  es  lenguaje  elevando
[74:59] 
[74:59] Por  qué  barista  no  pero  barista  me  lleva
[75:02] 
[75:02] al  bar  de  toda  la  vida  porque  Starbucks
[75:04] 
[75:04] sabía  que  una  de  sus  debilidades  de  sus
[75:06] 
[75:06] cryptonits  podía  ser  quiero  ser  el  bar
[75:09] 
[75:09] de  la  esquina  pero  tengo  35000  Bueno  voy
[75:12] 
[75:12] a  ponerle  un  nombre  de  toda  la  vida  que
[75:13] 
[75:13] es  barista  entonces  juegan  con  el
[75:15] 
[75:15] lenguaje  el  lenguaje  construye
[75:16] 
[75:16] realidades  entonces  una  de  las
[75:19] 
[75:19] recomendaciones  que  dimos  a  la  óptica  no
[75:21] 
[75:21] digas  análisis  o  no  digas  examen  di
[75:24] 
[75:24] revisión  y  lo  cambia  todo  que  por  cierto
[75:26] 
[75:26] dato  curioso  Starbucks  es  más  grande  que
[75:27] 
[75:27] McDonald's  yo  eso  no  lo  sabía  En  serio
[75:29] 
[75:29] sí  tienen  tienen  más  locales  y  facturan
[75:31] 
[75:31] más  creo  que  facturar  yo  no  lo  sabía
[75:33] 
[75:33] este  dato  me  lo  aportas  tú  a  mí  me  lo
[75:35] 
[75:35] aporta  chbt  locales  sí  que  tienen
[75:38] 
[75:38] 35  triples  Pero  bueno  tienen  Sergio
[75:41] 
[75:41] 35000
[75:42] 
[75:42] locales  pero  solo  siete  Roster  que  son
[75:46] 
[75:46] estos  que  tienen  Nueva  York  o  sea  est
[75:48] 
[75:48] aplicando  el  modelo  de  lujo  ahí  sea
[75:50] 
[75:50] starbuck  como  sigue  Sabiendo  del  modo  de
[75:52] 
[75:52] lujo  ha  hecho  lo  que  Chanel  hace  poquito
[75:55] 
[75:55] dijimos  a  Chanel  se  le  empiezan  a  montar
[75:56] 
[75:56] colas  y  ya  los  clientes  que  lo  entienden
[75:59] 
[75:59] como  una  marca  de  lujo  se  sientan  a
[76:01] 
[76:01] gustos  Qué  ha  hecho  cree  unas  tiendas
[76:03] 
[76:03] super  Vips  para  clientes  que  gasten
[76:05] 
[76:05] mínimo  no  sé  100,000  al  año  conmigo
[76:07] 
[76:07] claro  Starbucks  lanza  Starbucks  y  crea
[76:10] 
[76:10] un  concepto  nuevo  y  estoy  resumiendo  una
[76:13] 
[76:14] barbaridad  lo  que  ha  sido  20  años  de
[76:15] 
[76:15] pelea  de  repente  McDonald's  dice  Uy  este
[76:18] 
[76:18] vende  locales  de  proximidad  como  yo  pero
[76:20] 
[76:20] en  lugar  de  hamburguesas  cafés  que  por
[76:22] 
[76:22] cierto  les  ha  puesto  un  nombre  italiano
[76:24] 
[76:24] y  los  vende  a  a  un  dineral  con  lo  cual
[76:26] 
[76:26] el  margen  es  infinito  Comparado  con  mis
[76:27] 
[76:27] hamburguesas  qué  hago  creo  los  Mc  cafés
[76:30] 
[76:30] y  creo  los  Mc  cafés  Ah  Es  verdad
[76:32] 
[76:32] McDonalds  que  dice  Uy  viene  el  monstruo
[76:34] 
[76:34] de  McDonald  Starbucks  que  dice  viene  el
[76:36] 
[76:36] monstruo  de  McDonald's  de  repente  me
[76:38] 
[76:38] puede  comer  en  dos  minutos  porque  yo
[76:39] 
[76:39] estoy  todavía  desarrollándome  no  soy  lo
[76:42] 
[76:42] que  soy  hoy  no  soy  lo  que  voy  a  ser
[76:44] 
[76:44] Entonces  qué  hago  reduzco  precios  No
[76:46] 
[76:46] creo  rery  vuelvo  a  hacer  un  ejercicio  de
[76:48] 
[76:48] lux  donde  estuvimos  Sí  sí  es  chulísimo
[76:51] 
[76:51] par  que  son  los  templos  del  café  Tokyo
[76:53] 
[76:53] es  espectacular  tienen  siete  en  el  mundo
[76:54] 
[76:55] to  es  una  locura  el  de  Tokio  es  una
[76:56] 
[76:56] locura  sí  una  locura  pero  el  de  Nueva
[76:58] 
[76:58] York  habéis  estado  creo  hace  poquito  es
[76:59] 
[76:59] espectacular  también  entonces  qué  hace
[77:01] 
[77:01] luxuria  entonces  cada  vez  que  alguien  se
[77:03] 
[77:03] siente  atacado  la  lógica  es  voy  a  jugar
[77:06] 
[77:06] precios  vale  Te  estás  haciendo  pollo  te
[77:08] 
[77:08] estás  masificando  allá  tú  te  estás
[77:11] 
[77:11] comodi  la  otra  alternativa  qué  más  capas
[77:14] 
[77:14] puedo  Añadir  de  nuevo  para  pasar  de
[77:15] 
[77:15] producto  a  creación  de  transaccional  a
[77:18] 
[77:18] trascendental  Cómo  puedo  humanizar  qué
[77:20] 
[77:21] masaje  craneal  Qué  palabras  utilizo  Cómo
[77:23] 
[77:23] nombro  qué  creo  ostras  yo  ahora  no  puedo
[77:26] 
[77:26] reducir  mis  cantidades  de  producto  pero
[77:28] 
[77:28] puedo  lanzar  una  edición  limitada  El
[77:30] 
[77:30] otro  día  te  escuché  Juan  hablando  de  las
[77:32] 
[77:32] galletas  estas  que  entusiasman  y  ellos
[77:35] 
[77:35] lanzan  colecciones  limitadas  ediciones
[77:36] 
[77:36] limitadas  es  el  modelo  de  lujo  lo  han
[77:38] 
[77:38] llevado  a  la  galletería  una  repostería
[77:40] 
[77:40] de  barrio  que  ahora  se  ha  convertido  en
[77:42] 
[77:42] un  monstruo  pero  aplicado  el  modelo  de
[77:43] 
[77:43] negocio  del  lujo  o  sea  y  esto  nos  lleva
[77:45] 
[77:45] a  la  pregunta  al  principio  puede  alguien
[77:47] 
[77:47] un  emprendedor  una  tienda  Claro  que
[77:48] 
[77:48] puede  tiene  que  conocer  Este  modelo  de
[77:51] 
[77:51] hecho  hoy  lo  he  convertido  junto  con  mi
[77:52] 
[77:52] equipo  no  Javier  y  mi  equipo  en  mi
[77:54] 
[77:54] propósito  de  de  vida  es  Oye  vamos  a
[77:56] 
[77:56] enseñarles  el  modelo  de  negocio  de  los
[77:58] 
[77:58] pavos  reales  a  personas  que  pueden  dejar
[78:00] 
[78:00] de  competir  en  precio  y  empezar  a  a
[78:03] 
[78:03] competir  o  Gar  en  B  Claro  porque  el
[78:05] 
[78:05] concepto  que  has  dicho  el  luxer  zar  lo
[78:06] 
[78:06] sacáis  de  vosotros  de  lux  seling  no
[78:08] 
[78:08] entra  una  persona  y  la  luxer  zá  a  su
[78:10] 
[78:10] producto  o  servicioo  siempre  se  ha
[78:11] 
[78:11] utilizado  el  concepto  de  primiun  iaci  Ah
[78:13] 
[78:13] vale  a  mí  me  gusta  menos  primiun  ia  me
[78:16] 
[78:16] gusta  menos  vale  vale  verad  que  luxuri
[78:18] 
[78:18] zarse  entiende  mejor  Primero  se  entiende
[78:20] 
[78:20] más  y  luego  eh  Y  soy  de  los  autores  que
[78:23] 
[78:23] se  ha  quedado  solo  en  esto  eh  en  el
[78:24] 
[78:24] mundo  de  el  lujo  O  sea  hay  personas  que
[78:26] 
[78:26] ven  sinónimo  la  marca  Premium  lujo  más  o
[78:28] 
[78:28] menos  la  meten  para  mí  es  muy  claro  la
[78:30] 
[78:30] diferencia  para  mí  al  menos  eh  o  sea  de
[78:32] 
[78:32] del  masivo  al  Premium  al  producto
[78:35] 
[78:35] Premium  añade  sobre  todo
[78:37] 
[78:37] funcionalidades  y  del  producto  Premium
[78:39] 
[78:39] al  del  lujo  es  donde  empezamos  a  hablar
[78:41] 
[78:41] de  todo  lo  que  hemos  conversado  hasta
[78:42] 
[78:42] ahora  añades  valor  simbólico  historias
[78:45] 
[78:45] emocionalidad  el  spa  de  gafas  es  decir
[78:47] 
[78:47] Ahí  estás  añadiendo  No  es  que  limpies
[78:50] 
[78:50] mejor  las  gafas  que  sería  un  Premium  Es
[78:52] 
[78:52] que  le  llamas  spa  de  gafas  y  lo  ent  de
[78:55] 
[78:55] una  manera  Por  ejemplo  có  Se  entregan
[78:56] 
[78:56] las  gafas  si  le  pones  un  guante  blanco
[78:58] 
[78:58] para  entregar  las  gafas  te  vas  al  mundo
[79:00] 
[79:00] en  la  relojería  mentalmente  ese  es  un
[79:02] 
[79:02] ritual  que  puedes  Añadir  todo  va  sumando
[79:04] 
[79:04] rituales  no  de  alguna  manera  entonces
[79:06] 
[79:06] para  mí  Por  decirlo  muy  sencillo  eh  pero
[79:08] 
[79:08] el  el  exprimidor  de  Amazon  de  4  es
[79:12] 
[79:12] masivo  es  un  pollo  Ah  esad  vas  a  decir
[79:14] 
[79:14] sí  el  exprimidor  eléctrico  es  Premium
[79:16] 
[79:16] hace  mejor  el  trabajo  pero  a  nivel  de
[79:19] 
[79:19] sexy  me  parece  igual  de  poco  sexy  que  el
[79:20] 
[79:21] otro  al  revés  se  puede  estropear  pilas
[79:23] 
[79:23] no  sé  qué  tal  pero  el  exprimidor  de
[79:25] 
[79:25] salif  este  que  es  como  un  OVNI  increíble
[79:28] 
[79:28] este  no  hace  mejor  el  trabajo  porque
[79:29] 
[79:29] tienes  que  hacer  a  mano  pero  tiene  un
[79:31] 
[79:31] valor  simbólico  artístico  de  belleza  que
[79:34] 
[79:34] lo  lleva  que  valga  pues  entre  75  y  100
[79:37] 
[79:37] mucho  más  entonces  para  mí  por  eso  yo
[79:39] 
[79:39] hablo  de  luxuri  zar  o  sea  y  además  hay
[79:42] 
[79:42] un  concepto  muy  importante  que  que  que  a
[79:44] 
[79:44] lo  mejor  les  ayuda  no  a  las  personas  que
[79:45] 
[79:45] nos  escuchen  hay  veces  que  dices  Bueno
[79:48] 
[79:48] entonces  la  decisión  mía  es  o  luxuri  Zoo
[79:49] 
[79:49] o  comoditización
[79:55] 
[79:55] mi  lectura  del  mercado  y  llevo  25  años
[79:57] 
[79:57] ya  dirigiendo  marcas  y  gestionando
[79:59] 
[79:59] marcas  primero  el  mundo  corporativo  y
[80:00] 
[80:00] después  por  mi  cuenta  si  no  luxurias  el
[80:03] 
[80:03] mercado  te  comodi  Claro  porque  si  tienes
[80:07] 
[80:07] un  producto  exitoso  tarde  o  temprano  te
[80:08] 
[80:09] saldrán  competidores  y  si  no  haces  algo
[80:12] 
[80:12] a  la  Starbucks  No  creas  un  rosery  No
[80:15] 
[80:15] creas  una  prima  o  una  luxuria  al  final
[80:18] 
[80:18] terminas  compitiendo  en  precio  y  la
[80:20] 
[80:20] competencia  en  precio  te  lleva  a  bajar
[80:21] 
[80:21] márgenes  y  bajar  márgenes  significa  ir
[80:23] 
[80:23] más  a  transac
[80:25] 
[80:25] no  tienes  tiempo  de  contar  historia  ni
[80:27] 
[80:27] tienes  Estás  a  sobrevivir  Entonces  mi
[80:30] 
[80:30] lectura  es  si  no  luxurias  terminarás
[80:33] 
[80:33] comiti  O  sea  a  veces  yo  he  llegado  a  la
[80:36] 
[80:36] conclusión  de  que  no  hay  una  opción  sí
[80:38] 
[80:38] es  o  prepárate  Para  pasar  frío  porque  te
[80:40] 
[80:40] va  a  entrar  competencia  si  eres  exitoso
[80:41] 
[80:41] si  no  eres  exitoso  no  tienes  problema  Te
[80:44] 
[80:44] vas  a  garete  y  punto  pero  si  eres
[80:45] 
[80:45] exitoso  te  va  a  entrar  competencia
[80:47] 
[80:47] nuestra  obsesión  ahora  en  luxel  es  cómo
[80:50] 
[80:50] seguimos
[80:51] 
[80:51] luxuri  y  no  como  es  un  poco  po  para
[80:54] 
[80:54] porque  va  a  entrar  competencia  de  alguna
[80:56] 
[80:56] manera  antes  de  empezar  la  entrevista
[80:58] 
[80:58] hablábamos  de  que  amos  a  poner  un  link
[80:59] 
[80:59] la  descripción  de  lux  selling  e  que  es
[81:01] 
[81:01] la  formación  que  tenéis  en  en  en  la
[81:03] 
[81:03] academia  pero  que  Vais  a  regalar  una
[81:05] 
[81:05] clase  no  antes  en  en  ese  link  entonces
[81:07] 
[81:07] hay  la  gente  que  va  a  poder  aprender  más
[81:09] 
[81:09] acerca  de  de  todo  lo  que  hacéis  de  del
[81:11] 
[81:11] lujo  de  esta  educación  que  es  importante
[81:12] 
[81:12] bueno  de  alguna  manera  en  esa  clase  lo
[81:14] 
[81:14] que  haremos  es  decodificar  de  alguna
[81:16] 
[81:16] manera  lo  que  estamos  haciendo  un  poco
[81:17] 
[81:18] ahora  nosotros  esta  conversación  un  poco
[81:19] 
[81:19] más  informal  Oye  Cuáles  son  los  pasos
[81:22] 
[81:22] que  deberías  de  seguir  para  ese  proceso
[81:24] 
[81:24] de  de  luxuria  vale  para  hacerlo  muy
[81:26] 
[81:26] sencillo  Oye  unos  pasos  muy  determinados
[81:28] 
[81:28] en  el  cual  Oye  yo  soy  un  emprendedor  que
[81:30] 
[81:30] me  lanzo  nuevo  Bueno  pues  fantástico  si
[81:32] 
[81:32] quieres  competir  en  valor  y  no  en  precio
[81:34] 
[81:34] eh  revísate  estos  siete  pasos  Hasta  qué
[81:37] 
[81:37] punto  los  estás  cumpliendo  o  no  O  eres
[81:38] 
[81:38] capaz  de
[81:39] 
[81:39] cumplirlos  y  la  otra  Visión  Es  Yo  ya
[81:42] 
[81:42] estoy  en  el  mercado  Bueno  estoy  en  el
[81:43] 
[81:43] mercado  puedo  aplicar  alguna  de  estos
[81:45] 
[81:45] aprendizajes  para  de  nuevo  Elevar  la
[81:48] 
[81:48] percepción  de  valor  que  tengo  y  por  lo
[81:50] 
[81:50] tanto  salirme  un  poco  del  argumento  de
[81:52] 
[81:52] precio  Pero  en  esencia  esto  eh  les
[81:54] 
[81:54] ayudaré  en  el  en  el  lanzamiento  de  de  la
[81:56] 
[81:56] próxima  formación  en  este  sentido
[81:58] 
[81:58] haremos  una  sesión  en  el  que  trataremos
[82:01] 
[82:01] de  inspirarles  en  este  sentido  y  darles
[82:03] 
[82:03] herramientas  genial  pues  dejaremos  toda
[82:05] 
[82:05] tu  información  también  la  de  la  clase
[82:06] 
[82:06] que  yo  creo  que  les  va  a  servir  va  Bueno
[82:08] 
[82:08] la  anterior  vez  le  sirvió  a  muchísima
[82:10] 
[82:10] gente  Así  que  lo  dejaremos  todo  debajo
[82:12] 
[82:12] por  mi  parte  para  bueno  para  ir
[82:13] 
[82:13] concluyendo  de  las  preguntas  que  tenía
[82:15] 
[82:15] apuntadas  esta  me  ha  venido  ahora  a  la
[82:16] 
[82:16] cabeza  siempre  que  te  hemos  visto  llevas
[82:17] 
[82:17] más  clase  que  una  escuela  o  vas  con
[82:19] 
[82:19] traje  vas  perfecto  o  vas  con  ropa  básica
[82:22] 
[82:22] y  vas  muy  bien  Qué  consejos  le  puedes
[82:24] 
[82:24] dar  a  una  una  persona  para  ir  elegante  y
[82:26] 
[82:26] barato  Es  decir  el  quiero  y  no  puedo
[82:27] 
[82:27] perfecto  vale  vale  Bueno  lo  primero  es
[82:31] 
[82:31] eh  la  paleta  de  color  o  sea  No  te
[82:33] 
[82:33] compliques  mucho  la  vida  no  no  no  no  no
[82:35] 
[82:36] o  sea  es  muy  lo  mío  tiene  un  punto  de
[82:38] 
[82:38] vagancia  incluso  de  de  que  no  tengo  la
[82:41] 
[82:41] habilidad  que  tienen  otras  personas  para
[82:42] 
[82:42] meterse  siete  colores  y  que  funcionen
[82:45] 
[82:45] juntos  es  verdad  entonces  hay  que  ser
[82:47] 
[82:47] muy  habilidoso  o  muy  habilidosa  para
[82:50] 
[82:50] combinar  un  montón  de  colores  diferentes
[82:52] 
[82:52] y  que  eso  funcione  en  el  conjunto  Y  si
[82:55] 
[82:55] consigues  que  funcione  un  día  ahora
[82:56] 
[82:56] consigue  que  funcione  Día  tras  día  claro
[82:59] 
[82:59] entonces  en  mi  caso  por  ejemplo
[83:00] 
[83:00] simplifico  la  paleta  de  color  y  es  lo
[83:01] 
[83:01] que  les  sugiero  a  ellos  simplificar
[83:03] 
[83:03] significa  Vete  a  colores  más  bien
[83:05] 
[83:05] neutros  puedes  ir  a  los  blancos  negros
[83:06] 
[83:07] evidentemente  y  luego  colores  de  paleta
[83:08] 
[83:08] neutro  o  sea  rojos  amarillos  básicos
[83:10] 
[83:10] verdes  son  muy  difíciles  de  combinar  a
[83:13] 
[83:13] partir  de  aquí  aplica  esa  aplica  esa
[83:15] 
[83:15] paleta  de  color  como  sugiero  de  hecho
[83:17] 
[83:17] que  la  hagan  las  marcas  en  una  página
[83:18] 
[83:18] web  o  en  un  cualquier  soporte  visual  y
[83:21] 
[83:21] es  con  la  regla  del  60  30  10  es  decir
[83:24] 
[83:24] hay  un  color  que  es  el  60  por  en  mi  caso
[83:27] 
[83:27] por  ejemplo  podía  ser  el  traje  es  lo  que
[83:29] 
[83:29] más  me  ocupa  hay  un  30%  que  es  en  mi
[83:33] 
[83:33] caso  podría  ser  la  camisa  entonces  60  30
[83:35] 
[83:35] y  un  10%  si  quieres  dejártelo  para  una
[83:37] 
[83:37] nota  de  color  Por  ejemplo  yo  llevo  un
[83:39] 
[83:39] reloj  hoy  muy  neutro  pero  podía  llevar
[83:41] 
[83:41] un  reloj  Pues  de  color  más  agresivo  o
[83:43] 
[83:43] unos  gemelos  de  color  rojo  Entonces  te
[83:45] 
[83:45] das  el  toque  gaas  gafas  las  gafas  eh
[83:48] 
[83:48] tenemos  verdad  muchos  personajes  Marc
[83:50] 
[83:50] Vidal  por  ejemplo  tiene  su  gafar  de
[83:51] 
[83:51] color  azul  hay  algo  que  está  bien  porque
[83:53] 
[83:53] te  puede  convertir  en  algo  icónico  pero
[83:55] 
[83:55] aunque  rompa  la  paleta  solo  metes  un  10%
[83:59] 
[83:59] en  el  momento  en  que  el  azul  te  lo  metes
[84:00] 
[84:00] con  toda  la  americana  azul  Adiós  adiós
[84:03] 
[84:03] toda  la  combinación  entonces  Vete  a
[84:04] 
[84:05] paletas  clásicas  básicas  y  aplica  el  60
[84:07] 
[84:07] 30  10  a  la  hora  de  vestirte  por  ejemplo
[84:09] 
[84:09] el  detalle  está  yo  les  digo  Siempre  que
[84:12] 
[84:12] sean  sofisticadamente  sencillos  entonces
[84:14] 
[84:14] hacer  la  diferencia  en  los  complementos
[84:16] 
[84:16] nosotros  los  gemelos  el  reloj  los
[84:18] 
[84:18] zapatos  los  complementos  ahí  hace  la
[84:20] 
[84:20] diferencia  en  lo  demás  intenta  ser  más  o
[84:22] 
[84:22] menos  sencillo  y  en
[84:24] 
[84:24] pues  tienen  algo  más  Porque  las  que  llen
[84:26] 
[84:26] pendi  llevan  los  pendientes  para  jugar
[84:28] 
[84:28] de  alguna  manera  y  luego  también  que  a
[84:29] 
[84:29] lo  mejor  simplemente  un  pantalón
[84:31] 
[84:31] cualquiera  ajustado  que  te  ajuste  en  el
[84:33] 
[84:33] bajo  ya  marca  mucho  la  diferencia  no  que
[84:35] 
[84:35] a  lo  mejor  Estamos  perdiendo  Ah  un  gran
[84:36] 
[84:36] potencial  bueno  no  no  no  O  sea  que  no
[84:39] 
[84:39] para  que  ha  robado  la  ropa  o  se  hay
[84:40] 
[84:40] gente  que  o  sea  sea  hoy  en  día  tenemos
[84:43] 
[84:43] pocas  excusas  o  sea  un  máximo  hoy  te
[84:45] 
[84:45] ajusta  los  trajes  entonces  llevas  trajes
[84:47] 
[84:47] de  tu  talla  car  hay  personas  que  que
[84:49] 
[84:49] parece  que  la  han  robado  Entonces
[84:52] 
[84:52] entonces  la  p  talladita  marca  mucho  lo
[84:56] 
[84:56] que  eres  de  nuevo  Oye  los  cuando
[84:58] 
[84:58] arriesgas  cuando  meten  rayas  verticales
[85:00] 
[85:00] horizontales  ya  empiezas  a  arriesgar  si
[85:02] 
[85:02] no  pues  vosotros  me  conocéis  y  voy  de
[85:03] 
[85:04] Romano  como  de  trabajar  pues  voy  con  mi
[85:06] 
[85:06] traje  clásico  mi  mi  camisa  blanca  y  mi
[85:08] 
[85:08] pañuelito  y  ya  está  el  pañuelito  es  una
[85:10] 
[85:10] forma  para  mí  de  compensar  el  hecho  de
[85:12] 
[85:12] que  hace  tiempo  que  decidí  no  llevar
[85:13] 
[85:13] corbata  nunca  más  y  ya  está  pero  es  que
[85:16] 
[85:16] luego  me  voy  a  De  paisano  que  digo  yo  y
[85:19] 
[85:19] ya  está  mi  camiseta  negra  mi  mi  pantalón
[85:21] 
[85:21] negro  gris  entonces  hay  que  pensar  poco
[85:24] 
[85:24] con  ese  sentido  eh  de  alguna  manera  es
[85:26] 
[85:26] importante  eh  Porque  una  de  las  claves
[85:28] 
[85:28] me  habis  preguntado  del  lujo  es  la
[85:29] 
[85:29] coherencia  claro  entonces  para  vender
[85:31] 
[85:31] lujo  Hay  que  ser  lujo  Hay  que  ser
[85:33] 
[85:33] coherente  Y  coherente  de  nuevo  significa
[85:35] 
[85:35] que  si  eres  óptico  no  tienes  que  ir  con
[85:37] 
[85:37] traje  como  yo  pero  tienes  que  ir  con  una
[85:39] 
[85:39] bata  blanca  inmaculada  para  parecer  que
[85:41] 
[85:41] efectivamente  formas  parte  de
[85:45] 
[85:45] eh  de  la  profesión  que  tiene  que  ver  con
[85:47] 
[85:47] la  salud  hombre  con  la  mujer  lo  tienes
[85:49] 
[85:50] fácil  porque  le  dices  Mira  me  compra  un
[85:51] 
[85:51] paraguas  de  600  no  es  que  necesito
[85:53] 
[85:53] coherencia  vender  lujo  oe  Es  evidente
[85:57] 
[85:57] que  disfruto  de  las  cosas  bonitas  o  sea
[85:58] 
[85:58] me  gusta  no  necesito  grandes  lujos  Pero
[86:00] 
[86:00] me  gusta  las  es  otro  aprendizaj  que
[86:02] 
[86:02] sacado  yo  del  mundo  del  lujo  para  la
[86:04] 
[86:04] para  la  vida  o  sea  rodéate  de  cosas
[86:06] 
[86:07] bonitas  o  sea  pudiendo  rodéate  de  cosas
[86:09] 
[86:09] bonitas  porque  está  roda  de  cosas  bellas
[86:10] 
[86:10] o  sea  feas  es  eh  Tú  sabes  cuánto  me
[86:12] 
[86:12] gusta  Japón  hemos  hecho  algún  viaje
[86:14] 
[86:14] juntos  a  Japón  y  a  mí  me  fascina  Japón
[86:16] 
[86:16] es  un  gran  ejemplo  Juan  de  lo  que
[86:18] 
[86:18] decíamos  antes  no  ellos  cogen  cualquier
[86:21] 
[86:21] cualquier  viaje  banal  rutinario  y  lo
[86:25] 
[86:25] convierten  lo  elevan  la  ceremonia  del  té
[86:28] 
[86:28] la  ceremonia  del  té  es  como  echarse  una
[86:30] 
[86:30] copa  de  té  y  yo  sé  que  sois  grandes
[86:32] 
[86:32] amantes  del  café  tiene  mucho  parecido
[86:34] 
[86:34] con  lo  que  es  la  ceremonia  de  y  lo
[86:35] 
[86:35] convierten  en  un  ritual  la  cucharilla  la
[86:38] 
[86:38] observación  del  jardín  durante  10
[86:40] 
[86:40] minutos  antes  de  beber  el  té  tomas  la
[86:42] 
[86:42] taza  y  la  giras  tres  veces  o  sea  todo
[86:45] 
[86:45] eso  vas  añadiendo  rituales  que  hacen  te
[86:48] 
[86:48] has  Tom  una  taza  de  té  y  te  ha  costado  2
[86:50] 
[86:50] horas  y  500  eur  no  no  no  no  es  que  tú  no
[86:53] 
[86:53] sabes  lo  que  ha  sido  eso  que  te  han  dado
[86:55] 
[86:55] una  historia  para  contar  y  me  vistieron
[86:57] 
[86:57] con  un  kimono  y  luego  estuvimos
[86:59] 
[86:59] observando  el  jardín  escuchando  El
[87:01] 
[87:01] sonido  del  agua  por  cierto  la  misma  agua
[87:03] 
[87:03] que  luego  utilizaron  para  hacerme  el  té
[87:05] 
[87:05] esa  agua  que  yo  estuve  viendo  en  el
[87:07] 
[87:07] arroyo  del  jardín  japonés  me  parece
[87:10] 
[87:10] barato  entonces  para  mí  por  ejemplo  es
[87:12] 
[87:12] Japón  tiene  que  ver  con  la  belleza  tiene
[87:14] 
[87:14] que  ver  con  la  capacidad  de  crear
[87:16] 
[87:16] momentos  de  conexión  emocional  Incluso
[87:18] 
[87:18] en  algo  tan  banal  como  tomarse  una  copa
[87:20] 
[87:20] de  té  Entonces  por  ejemplo  para  mí  el
[87:23] 
[87:23] mundo  de  Japón
[87:24] 
[87:24] el  mundo  de  los  rituales  en  Japón
[87:26] 
[87:26] cualquier  cosa  conv  en  ritual  es  una
[87:28] 
[87:28] gran  Inspiración  de  nuevo  para  Elevar  lo
[87:30] 
[87:31] que  es  cer  en  lujo  así  que  bueno  Pues
[87:36] 
[87:36] listo  el  silencio  a  veces  es  incómodo  y
[87:39] 
[87:39] todo  tú  cómo  manejas  el  silencio  porque
[87:40] 
[87:40] muchas  charlas  eh  lo  estoy  trabajando  yo
[87:43] 
[87:43] era  soy  un  lo  suelo  hacer  muy  mal
[87:46] 
[87:46] entonces  por  eso  lo  estoy  trabajando  El
[87:49] 
[87:49] silencio  es  muy  de  lujo  es  muy  de  lujo
[87:54] 
[87:54] como  eso  es  una  despedida  para  que
[87:56] 
[87:56] disfrutéis  del  silencio  de  la  oscuridad
[87:58] 
[87:58] y  Sol  los  que  estéis  aquí  hasta  el  final
[87:59] 
[87:59] de  verdad  agradeceros  de  corazón  que
[88:01] 
[88:01] esperado  hasta  esta  pantalla  negra  del
[88:03] 
[88:03] final  para  estar  a  ver  si  faltaba  algo
[88:05] 
[88:05] un  secreto  y  César  Gracias  de  corazón
[88:07] 
[88:07] por  estar  dú  plan  ha  sido  un  placer  otra
[88:08] 
[88:08] vez  gracias  por  las  grandes  palabras  y
[88:10] 
[88:10] por  vamos  a  haer  partida  los  silencios
[88:13] 
[88:13] eso  es  totalmente  gracias  Nos  vemos
[88:14] 
[88:14] pronto  chao  chicos  chicos  chao

Transcripción completa

Yo quiero vender a un valor más alto Entonces si el grujo apunta a los sueños es muy fácil la ecuación cualquier sueño que merezca la pena no puede ser fácilmente accesible Entonces limito el acceso César Val experto en el sector del lujo con más de 25 años de experiencia trabajando para algunas de las principales marcas como puede ser Prada como puede ser Valentino o Carolina Herrera farel Williams es el director creativo de luy buton y no ha llevado temas de moda nunca Qué locura Eh entonces qué está buscando ahí luton el expertise en moda o el conectar con la tribu que siga farel Williams Apple es una marca que juega maravillosamente bien es lujo o no Mark code en los últimos 20 años su trabajo es pintar una línea que llevan todos los rolls-royce eso es lo que se dedica todo todo el día no hace otra cosa lo leí por curiosidad cuál era su salario unos 000 al año las técnicas y estrategias del lujo hay una muy sencilla dale a tu cliente historias para contar la necesidad vende barato si quieres vender un precio alto aunta de bueno sé que te está encantando esta conversación sobre el lujo pero queremos invitarte a que puedas aprender mucho más y sobre todo consejos Juan que puedas aplicar en tu negocio para Elevar tu marca y elevar Cómo vendes tú y cómo percib la gente tu marca como lujo eso es aquí debajo tenes una clase de César de su formación de look selling totalmente gratis lo que Vais a ver es como consejos que en teoría del lujo Son tan difíciles de acceder lo vas a poder aplicar en tu negocio él va a explicar algunos dentro de la entrevista pero es que aquí debajo Vais a poder utilizarlos para tu negocio literalmente si vendes productos si vendes servicio y te va a servir muchísimo Así que ya sabes aquí debajo totalmente gratuito te registras y recibes la clase Bueno chicos para los que estéis viendo Este vídeo podéis ver aquí que Sergio tiene un paraguas y yo tengo otro para los que estéis escuchando hay un paraguas de los dos Sergio que cuánto cuesta hay uno que cuesta 6 y hay otro que cuesta 600 cuál creéis que es de los dos pono por los comentarios el que tiene Juan poned paraguas Juan o el que tiene Sergio poned paraguas Sergio luego lo veremos César bienvenido tengo un plan bienvenido a este podcast cómo estás feliz de estar aquí la verdad es que siempre un gustazo entrarme con vosotros y tener la oportunidad de de hablar con vosotros y con todos aquellos que que les apetezca conectarse ha pasado Ya yo creo casi un año desde que tuvimos la entrevista hablaremos de un montón de curiosidades como desvelar el precio de estos paraguas pero yo creo que la primera pregunta es si el lujo cambia es decir ha pasado un año pero el lujo ha cambiado o no ha cambiado hay hay algo en el corazón del lujo que nunca cambia hay características en el lujo Pues todo el aspecto más humano el aspecto atemporal el aspecto de la exclusividad la pero el buen lujo como cualquier buen marketing tiene que escuchar lo que ha cambiado por ejemplo es todo el aspecto experiencial cada día estamos hablando mucho de la desmaterialización del lujo cada vez es más importante no tanto el producto el servicio sino como lo rodeas de experiencial de la parte experiencial Ah entonces las personas cada vez más les interesa de si un producto en sí va a durar más o menos sino el recuerdo y la experiencia que he tenido con ese producto se ha hecho mucho más exp encial y luego algo que ha cambiado en el lujo también hablamos mucho de lujo identitario el lujo identitario significa Hasta qué punto consumir este producto o servicio dice algo sobre mí ent las marcas para que ese producto diga algo sobre ti tienen que ser mucho más auténticas y explicar la razón de Por qué existen es dec la gente joven ya no conecta con lón porque tenga 200 años de historia eso les da igual tal cual conecta si les habla con un lenguaje y les habla de unos valores que dicen bueno por tanto si consumo un producto de luton esto es lo que va a decir de mí y se ve como por ejemplo farrel Williams es el director creativo de Luis buton y no ha llevado temas de moda nunca Es un rapero es un es un cantante Qué locura Eh entonces qué está buscando ahí lton el expertise en moda o el conectar con la tribu que sigue farel Williams una de las imágenes de Porsche hoy de Porsche es dualipa y uno pensaría hombre Porsche lo lógico es que pongan con imagina un piloto pero lo que están buscando esa identidad de que los fans de dualipa conecten con la marca de alguna manera más allá de la funcionalidad del coche Entonces yo creo que la experiencial didad esa desmaterialización y que el lujo es más identitario es lo que más ha cambiado en este año no gracias a Dios el lujo mantiene su corazón pero va evolucionando con la sociedad de alguna manera Esta es la segunda parte de la entrevista que hicimos el año pasado en la que hablamos de un montón de cosas sobre el lujo que recomiendo no que la veáis también e y creo que han pasado este año muchas cosas que podemos ir comentando a nivel en el mundo del lujo en el mundo de las de del marketing podríamos decir pero yo creo que deberíamos antes de nada Ahora al principio volver a poner fundamentos sobre Qué es una creación de marca de alto valor eh que Cómo es el valor extremo del lujo e Qué diferencia un producto de lujo a un producto convencional por ejemplo vamos a poner unos fundamentos primero antes de pasarnos a las novedades de ahora para que la gente esté en la misma página todo que que los que estábamos en la anterior entrevista no entonces La pregunta es sencilla Qué diferencia hay entre un producto convencional de un producto de lujo de la misma categoría vale buenísimo la definición de lujo propiamente ya es complicada porque el lujo es como la belleza es subjetivo el lujo depende el lujo lo que Define siempre al lujo Es que su carácter extraordinario no rutinario no masivo entonces si yo por ejemplo estoy todo el día viajando el lujo para mí es quedarme en casa o irme a la montaña y estar sin viajar un meso el que no está Viajando en todo el año el lujo un aviro lo más lejos posible y meterse 14 horas de avión entonces por eso a veces es difícil definir lo que es el lujo entonces lo que nunca cambia es su carácter extraordinario y la subjetividad asociado que cada uno tenemos algo que es excepcional para el que viaja es el no viaje y para el que nunca viaja es el viaje de alguna manera ahora bien si vamos a al lujo como modelo de negocio porque lujo es un estilo de vida el lujo es un sector de la economía pero es un modelo de negocio que es de lo que tú hablas ahora Sergio no lo primero que defin al lujo de lo que no es lujo es el propósito es la razón de existir es hacia qué apunta un producto de lujo los productos de lujo apuntan hacia los sueños y deseos de las personas históricamente cuando nos enseñaban marketing nos decían para vender un producto de marketing exitoso detecta un dolor del consumidor un dolor es tengo que ir cada día al trabajo tengo que desplazarme necesito un coche Okay el dolor es tienes un Pain que se llama en inglés la p del Pain que utilizabas siempre pues te te doy un coche o Te propongo un coche para que esa la solución eso son necesidades básicas y por tanto las personas muchas veces necesidades básicas buscan productos básicos y la principal idea que buscan es que funcione es que el coche me lleve punto ya está luego ya pues hay un tema de consumo No Consumo pero lo básico es que me lleve el lujo no funciona así lo primero que apuntan no a los Pains a los dolores apunta a los pleasers a los placeres Entonces ya de arranque uno apunta a la necesidad el otro al placer total la necesidad es tengo sed pues cualquier agua me vale 50 céntimos ya está con eso me quito la sed el deseo es necesito destacar necesito status necesito tener por ejemplo un agua de Chanel que la venden a 75 Por qué Porque lo conecto con la mujer femenina empoderada con los valores de la marca Entonces como no es una necesidad básica es una necesidad de destacarme de estatus de conexión con los valores de Chanel estoy dispuesto a pagar más entonces lo primero es una aptta a necesidades básicas el otros deseos es lo fundamental Y a partir de aquí lo que hace lujo es cómo me legitimo para ser una respuesta correcta a los deseos de las personas entonces ya construye a partir de aquí lo extraordinario lo aspiracional lo exclusivo entonces pero fundamentalmente en esencia eso es eso es la definición de lo que es el lujo apunta deseos de las personas y crea productos o servicios que los hagan sentir bien que los hagan conectar por eso decimos que el gran marketing de Gran consumo en la el apuntas hacia funcionalidades que es lo que el producto hace y en el lujo decimos Cómo el producto me hace sentir porque los deseos están asociados a sentimientos y a emociones y no funcionalidades un Ferrari no funciona mucho mejor que muchos de los coches que están muy por debajo en precio Pero tengo una exclusividad me hace sentir parte de una comunidad Los Ferraris que solamente hay 13,000 nuevos al año que son los Ferraris que se fabrican 13,000 Ferraris al año para 65 millones de ricos Entonces yo compro un Ferrari No porque me LL el punto a al punto B que es la necesidad sino porque me siento bien por formar parte de esa comunidad de ferrarista y porque conecto con los valores de la belleza italiana entonces veis la diferenciación entonces Generalmente Yo siempre digo la necesidad vende barato si quieres vender un precio alto apunta deseos y el territorio de los deseos de quiero formar parte de esta comunidad quiero ascender quiero reconocerme en un momento determinado porque porque yo lo valgo darme un capricho Ese es el territorio del marketing del lujo tú que has conocido a muchas personas que compran lujo qué ves que le pesa más cuando va a comprarlo la percepción externa de qué voy a aparentar yo yendo con un Ferrari o la satisfacción personal de [ __ ] tengo un Ferrari me siento dentro de la comunidad es más el aparentar o el sentir Pues mira es super interesante Juan porque las dos cumplen O sea hay una versión de en cualquier compra del lujo hay una parte de una cosa yte de otra por una parte es el lujo más íntimo y es Aunque nadie me vea yo quiero que esté Ferrari y este esta belleza forme parte de mi vida y yo solo por la carretera lo disfruto conduciendo ya está eso existe pero como tú bien dices hay una parte un poco más de Oye quiero mostrar al mundo lo que soy esa parte identitaria que decíamos antes quiero expresar al mundo que yo sí yo formo parte de esta comunidad de ferrar isti que no todo el mundo forma parte de yo los dos conjugan paradójicamente muchas veces va con la madurez del consumidor o también con la madurez del mercado del que estemos hablando entonces mercados que históricamente no han podido o consumidores Acceder al lujo entran por el lujo un poquito más de mostrar hacia a los otros el lujo de quiero mostrar que soy exitoso quiero formar parte de esta comunidad de la que no puedo formar parte y el Ferrari es como el ticket que compro para formar parte de los Happy few no de alguna manera o las camisetas estas enormes no o las camisetas enormes Entonces yo lo que digo Siempre es Cuanto más se ve el lujo de alguna manera menos lujo es porque es un lujo de entrada de principiantes el de verdad que es rico el que de verdad tiene medios para acceder a lo más Ultra exclusivo no necesita ya impresionar a nadie ya está ahí claro Entonces ya no impresiona entonces Cuanto más logo haya Cuanto más show off normalmente es un nuevo rico alguien que entra nuevo a partir de aquí Insisto Hay culturas hay culturas de mostrar más yo vivo en Dubai como sabéis y allí somos casi todos nu ricos es decir eramos beduinos hace 50 años entonces hay mucho Mostrar Rusia tod decimos los rusos van de logos arriba abajo pero es que hasta hace poco tenía una perestroica tenía un régimen comunista Entonces necesitan expresar al mundo que ya están Y acceden a esa comunidad capitalista es verdad los chinos logos por todos los sitios hasta que manun no les dijo Oye ser rico es maravilloso todos vivían igual todos comunistas algunos países de latinoamérica que los adoro y viajo mucho cuando ves que entra el lujo por primera vez entra lujo muy por los logos vas a Europa y es un lujo mucho más silencioso mucho más maduro y allí lo que se aprecia es el conocer el que ves un bolso de botega Veneta que ha sido trenzado en una manera determinada el logo no está a la vista Pero es un botega beneta Ah no solamente puedes comprar lujo sino que entiendes de lujo como el arte de alguna manera Pero sí entonces Muchas veces va con la evolución del consumidor joven más o menos conocedor y con la evolución de la sociedad pero ambas vertientes nuevamente aportan eh alguien lleva un reloj porque le gusta porque se siente conectado pero también el lujo tiene su función de distinción social desde los faraones desde que el blin blin de los faraones servía para distinguir El faraón que era un ser semidivino y la corte del faraón del resto de los humanos no el ojo funciona por inclusividad y por exclusividad se habla mucho de que el lujo es exclusivo pero fijaos que tiene una vertiente inclusiva O sea la gente compra más por formar parte de que por dejar de formar parte de vuelvo al ejemplo el Ferrari lo que quiero es formar parte de la comunidad Ferrari en ese sentido es inclusivista quiero ser incluido en esa comunidad y no tanto quiero dejar de formar parte de la otra no de alg Oye serge tú sabes que los autónomos de menos de tres empleados tien una forma muy sencilla de invertir 3000 en su negocio Pero muy sencilla eha Hay un montón de gente que está en esas condiciones y que les puede interesar Cómo cómo es esto eso es el kit digital y todo esto viene de los fondos económicos europeos están subvencionando están dando audas Entonces nosotros os facilitamos ese paso para que tú como autónomo de menos de tres empleados que Sobre todo tienes que cumplir algún requisito que pondremos aquí debajo pues no tener deudas con Hacienda y cosas así puedes aprovecharte de esta ayuda Sergio 2000 que puedes invertir enre una web nueva o cosas así encima ahora están ampliando hasta 1000 eur más para pillarte un ordenador es o sea yo no tengo que pagar ningún dinero extra y una ayuda puedo aprovechar de una ayuda Europea y invertir en mi negocio con dinero que no es mío para poder crecer total total par Parece Mentira lo único que tienes que hacer es rellenar la solicitud nosotros tenemos un acuerdo y con ese acuerdo no tenéis que pagar nada la solicitud es totalmente gratuita y Oye pues si tienes una empresa eres autónomo y tienes que renovar ese ordenador o quieres una web nueva o una persona que te asesore con tu web tienes esos servicios disponibles que Aprovechando que está ahora está ayuda Yo creo que es un buen momento pero Juan Tratará bien a esta gente no a nuestros chicos no tratarán bien para muy bien muy bien muy bien si tu solicitud se aprueba ya veréis que os van a tratar muy bien y si se denega Pues bueno también nos ayudarán a ver qué soluciones pueden encontrar así que es muy sencillo aquí debajo te dejamos toda la información que tienes que tener en cuenta para pedir este kit tal y aprovéchalo y pronto nos cuentas tienes el link en la descripción y seguimos con este episodio total es verdad el lujo es un tema super entretenido y super divertido de escuchar y de charlar aquí pero también quiero dejar claro a la gente que está escuchando el podcast que aquí hay muchas píldoras de marketing que pueden utilizar en su servicio en su negocio de pie de calle no e Cómo puede aplicar una persona de calle des un fisio cualquier persona de un sector normal los consejos del marketing de valor extremo como es el lujo para su negocio útil en ese aspecto no no solo el dato curioso de Ferrari sino también es el el dato que puede utilizar una persona de una clínica de calle para mejorar la percepción del lujo que tienen al final es Buscar es de codificar los diferentes atributos antes decíamos primero es Hacia dónde apuntas entonces tú les estás hablando de la funcionalidad o le estás hablando de algo muy básico lo que oye la funcionalidad es quitar la s nuevo o les hablas de algo que apunta hacia los deseos Entonces primero apuntemos al propósito o sea modificar ya el discurso de marca que tiene absolutamente o sea soy coach Y qué vendes Mira yo hago cursos de TR horas de tal de cu me está diciendo la funcionalidad Mira vendo una transformación tú llegas a mí hecho un canel o una canela de esto y te convierto un experto en en esto otro en mi caso por ejemplo tienes una comunidad look selling y nosotros decimos Oye yo empiezo con pollos y los convierto en pavos reales explica por qué Por pollo pavo real el pollo es el ejemplo más me encantan las metáforas e Andy warhol dijo en una ocasión y me siento super identificado que yo soy profundísimo superficial o sea toco temas profundos pero con mucha superficialidad Entonces nos encantan las metáforas Entonces yo siempre utilizo la metáfora del pollo como producto de Gran consumo Porque necesitamos el pollo para O sea si ahora le preguntamos a cualquiera de la audiencia Oye tú has comido pollo esta semana pues nos levantar la mano todas las personas no sin embargo quién come pavo real no come pavo real prácticamente nadie el pollo vale 6 y el pavo real lo venden a 600 Entonces al final es un producto que no necesita nadie el pubo real pero si embargo tiene un valor muy alto porque tiene valor de estatus por eso está en los jardines de los palacios por eso Alejandro Magno cuando llegó a la India se quedó maravillado con ese animal semidivino o sea tiene unas características de de no lo necesito para vivir pero de nuevo Lo deseo en mi vida porque es bello porque es único porque es exclusivo de al el pollo es es el masivo soy un producto masivo y vendo a precio vale Y el pavo real es soy un producto exclusivo lujoso y vendo por valor el coste no es lo importante es el valor Entonces yo por ejemplo siempre explico nosotros transformamos pollos en pavos reales yo no vendo Cuántas horas hacemos Cuántos seminarios damos sino Oye te ayudo a transformarte entonces cualquiera que esté vendiendo algo puede venderlo como tú decías con discurso de funcionalidades doy horas vendo coches tengo de a te quito la sed o te hago sentir parte de tienes estas sensaciónes Entonces primero dónde apuntas y luego a partir de aquí hay muchos tips es decir por ejemplo la escasez es algo que en el lujo se valora mucho saber hacerlo bien verdad somos y vender un poco de escasez de que no soy accesible a todo el mundo Entonces dice Oye pero ya tengo un negocio en marcha ya no soy escaso Pero puedes crear un producto que de aroma de escasez o no No de alguna manera o no dirigirte a un grupo de de mercado Por ejemplo yo no soy para ti claro o sea eso te da exclusividad todo eso o sea todo lo que sea Fíjate que paradójico Ah me preguntaba al principio ente el gran consumo y el lujo no el gran consumo yo yo durante 10 años trabajé en gran consumo y me decía mi director comercial César tu trabajo es poner el producto en peligro de ser comprado a m me encontraba Me encantaba esa frase Oye ponlo de tal manera que acceda fácil la gente fíjate yo trabajaba en Danone y teníamos identificado que cuando una nevera la poníamos sin puerta vendíamos un 20% más de yogures versus abrir la puerta o sea solamente el gesto del consumidor de no tener que abrir la puerta facilitarle el acceso al yogur ya vendías un 20% más entonces puertas de corte inglés habla en automático no tienes que abrirlas entonces acceso facilitado se vende más el producto que está a la altura de los ojos y a la altura de las manos por eso las marcas pelean en un mercadona en un dip Store para estar a la altura de los ojos y las manos porque tú estiras la mano y coges el producto directamente eso es el gran consumo y Funciona muy bien porque tienes que poner el producto lo más fácilmente accesible el lujo de repente te en la cabeza y te dice No yo tengo que ser difícilmente accesible pero no querías vender más No yo quiero vender a un valor más alto Entonces si el brujo apunta a los sueños es muy fácil la ecuación cualquier sueño que merezca la pena no puede ser fácilmente accesible Entonces limito el acceso Cómo limito el acceso como tú dices no vendiéndole a todos para no vender a todos tengo que fabricar menos unidades de las que el mercado demanda tengo que venderlas en determinados sitios que no sea todo el mercado distribución más selectiva entonces a partir de aquí empiezan a poner barreras a la entrada entonces tú en tu caso me preguntabas alguien que tiene una ferretería que tiene una panadería Bueno si quieres ser más selectivo a lo mejor tú ya tienes una venta muy masiva Pero puedes crear una edición limitada de un pan determinado que digas está accesible Solamente durante dos días al mes y además solamente haré 100 unidades ya estás creando una necesidad un deseo de decir ostras quiero ser una de las 100 personas que lo pruebe Entonces no tienes que destrozar a lo mejor todo tu negocio Pero puedes crear momentos en los que hables el lenguaje del lujo en este caso El ejemplo la escasez Pero hay otros ejemplos entonces La idea es Sí en un mundo de blancos y negros yo ya no creo mucho en blancos y negros Porque a mi edad veo que el mundo se mueve en grises lo ideal es ser o muy pollo o muy pavo real pero creo que la magia de conocer los dos modelos el del lujo y el del consumo Es que tú puedes articular diferentes acciones que te beneficia en el sentido de no vender solo por precio solo Quiero vender por precio Qué puedo hacer para aportar una experiencia única para ser percibido como más escaso y por tanto más cercano al sueño hay técnicas de ese estilo de alguna manera César hace un mes estuvimos Sergio yo en en Londres porque es una ciudad que nos encanta encima hay un browni que está buenísimo escasez solo Está en Londres pues vamos a Londres y hay una zona que no sé cómo se llama igual tú te acuerdas Sergio que est todas las tiendas Bulgari Gucci te acuerdas que era así como así un poco más casc antigo y estaba loro pien y dijimos [ __ ] Vamos a entrar y él me quería enseñar la camiseta esta que vale tanta pasta no había nadie no es te acuerdas que no había casi nadie en la tienda y tuvimos que esperar en la puerta que viniera un tío a abrirnos pero a esperar No sé un minuto dos minutos yo sea Cab Yola entramos no había nadie vale eso es a lo que te refieres con que se hace poco accesible sí esa una de las estrategias el el el lujo se hace esperar buen lujo o sea de nuevo fíjate yo creo que se aprende mucho por contraste eh Fíjate que hemos hablado de la puerta al ctin sable sola y la nevera sin puerta y aquella y la nevera sin puerta aquí te pone a puerta y no te dejan entrar y hay un segurata efectivamente no alguien que se pone la puerta para impedir un poco el acceso es verdad Me preguntáis Cómo a cambiar el lujo cada vez más los que saben del lujo se sienten un poco más incómodos con la espera no justificada pero es verdad que la espera de alguna manera juega un paper psicológico hay una hay una palabra alemana que Define algo que yo no he sido capaz de encontrar la traducción en español y es vor freude las personas Luego si quieren pondremos en el chat comoo escribirlo Pero bor freude y que me Perdonen los que sepan alemán porque yo no sé expresarla bien pero es la alegría que sientes en los previos a vivir una experiencia grata Entonces es disfruto más preparando el cotillón o la fiesta de fin de año que en el propio cotillón ve nos ha pasado o un viaje o sea ese mes que estoy preparando el viaje lo estoy viviendo ya entonces ahí se están segregando de alguna manera as de la felicidad y estás casi viviéndolo entonces esa alegría a veces está más intensa que la del momento es decir cuántas noches viejas nos han salido decir el martes pasado me lo pasé mejor que esta noche vieja y salió una fiesta con mis amigos improvisada o sea pasa pero la preparación la preparación de un cumpleaños un viaje como decías tú Sergio no se llama por freiday Entonces por ejemplo el lujo es maestro en crear momentos de felicidad previos entonces un sueño que merece la pena no puede ser fácilmente alcanzable pero tú esperando ya en la puerta de la orop piana ya ya te estás imaginando la entrada al acceso a las las cajas de Apple Apple es una marca que juega maravillosamente bien es lujo o no Para mí no lo es un gris oscuro No pero por eso para mí es un maravilloso ejemplo de una marca que no es lujo de una categoría que era poco sexy como la tecnología aplicando técnicas del lujo ha conseguido despegarse de El argumento de precio y coste y transacción y moverse hacia el valor y la experiencia de compra total Entonces para mí es un gran ejemplo como Starbucks on Express o de lo que me preguntabas antes alguien que no está tan lujo puede moverse hacia allá Si ves anuncios de Apple de los años 70 es increíble Porque todos llenos de texto hablando de funcionalidades de lo que hago yo con respecto a otros portátiles y ahora ves el anuncio de Apple y es un árbol en mitad de la pradera con el cielo azul y el desierto de color rojo ya está porque está vendiendo emociones está utilizando el vacío como en el lujo entonces Os contaba el B freide no la la excitación que se siente previa a disfrutar claro tú te compras un producto de Apple y estás con unas ganas de disfrutarlo enormes Entonces te crean a idea un vacío en las cajas entonces una caja de un producto de un Apple un laptop tarda 7 segundos en abrirla Yo invito que si alguien ha comprado hace poquito lo reflexione a ver si fue así o si se lo van a comprar a futuro que comprueben Cuántos segundos tardan en abrir la caja no puedes acelerarlo está vacío entonces son 7 segundos esos 7 segundos Juan es el ratito que estás esperando en la europiana son 7 segundos de excitación de Estoy a punto de Acceder al sueño No por qué 7 segundos porque más de 7 segundos el cerebro racional dice qué está pasando aquí esto no se abre bien y menos de 7 segundos está segregando la oxitocina no las ganas de disfrutarlo entonces las colas forman parte de esto tú te compras un rolls-royce y te dicen que tienes que esperar 8 meses para recibirlo y no es 8 meses de frustración es 8 meses que estás disfrutando ya del coche lo estás lo estás contando lo estás soñando tienes el parking preparado ya es dec ya te lo estás imaginando o sea entonces el momento en el que estás en disposición de comprar el producto de lujo el lujo ya empieza a trabajar para que tengas un momento de porque yo lo valgo entonces las colas es mítico no de las colas yo creo que algunas marcas tienen que empezar a mirás Elo Chanel por ejemplo se ha dado cuenta de que ya la cola está jugándole en contra ya el consumidor de Chanel no quiere hacer la cola y no la entiende porque no tiene sentido entiendo los 8 meses de roll-royce porque hay que hacerlo a mano Casi el coche pero por qué tengo que hacer colas y tienda está vacía ahora Chanel que ha hecho por ejemplo está testando en China marca o sea abrir tiendas solamente para los very VIP entonces ahí no hay cola Ahí vas directamente con cita previa vas al Dubai Mall que yo paso casi Un día a la semana en el Dubai Mall y todas las boutiques incluidas la orop piana tienen una entrada en la parte inferior del mall una segunda planta en la que viene solamente con cita previa [ __ ] entonces Rolex también Rolex de hecho tiene tres plantas la parte de abajo es entra Comparte el reloj de gama baja la parte superior ya son relojes de alta gama relojes más buscados y la tercera planta de la boutique de Rolex en Dubai Mall que es la más grande del planeta es un acceso solamente VIP hay un salón para ir con ellos a ver la Fórmula 1 las mujeres las buenas clientas de r van a hacer allí que vanana es casi casi un Club Social que vanana y que van a lo de las arreglos florales por ejemplo entonces montan talleres de arreglos florales o de perfumería es un Club Social pas entonces lo que están haciendo es Está bien lo de la cola pero ya los que son compradores de la marca y buenos compradores dicen a mí no me dejas esperar si no me lo justificas Entonces sí O sea el lujo juega con la espera activa juega con ese sentimiento de deseo tocar el sueño y precisamente porque es un sueño es fácilmente accesible pero hay que medirlo muy bien todo este tema hay mucha psicología en el lujo bueno os parece que desvelos el precio y que lo justifi si es que se puede Bueno vamos a vamos a ver este paraas funciona es que no sé cómo funcion es muy gracioso no sé si nos va a dar mala suerte ao pero bueno tiene aquí un botón en el mango pero es que va sa ver lo que hace sale volando Mira atento eh ojo [ __ ] Ese es bueno no se solo se ve la publicidad no si no si nos llueve aquí estamos Juan y yo protegidos con el paraguas y luego tenemos el segundo paraguas que yo no sé cómo se abre César por favor Ábrelo tú no adelante o sea aquí esto qué es esto Qué es para empezar en el mango hay una serpiente o sea eso está guapísimo parece serpiente eso los de 6 no sé abrirlos eh eso es y y Vais a tener también un botoncito donde abrirlo escuchar el sonido al abrirlo hay un botón Por aquí sí habrá un botoncito por ahí para abrirlo sí Ah sí le doy no sin problema si escuchas el sonido de la apertura que es en dos fases cl Qué bonito y el sonidito Qué hace la robustez también eh Se nota robusto es que es una locura tío claro qué Guay Bueno hay supersticioso seguro viendo el podcast que estarán echándose manos a la cabeza abriendo esto en un sitio cerrado Pero esto esto Qué es este paraguas es un pasoti que es una marca italiana que desde el año 1956 hace todos los paraguas a mano al hacerlo a mano a pesar de que han ampliado la el número de personas trabajando no tiene más de 100 trabajadores ernesta pasoti lo fundó la historia es muy bonita detrás porque era una mujer que había emigrado a una gran ciudad Pero allí no encontró su hueco Trabajaba haciendo paraguas una fábrica y volvió a su pequeño pueblecito a fundar esta marca no ernesta pasoti es un hombre la marca es esp pasotti y lo seguen haciendo a mano como lo hacían hace 50 años entonces la historia es muy bonita una emprendedora Que ella misma decidió volver a su a su pueblo empezar a hacer estos estos paraguas a mano entonces la historia que hay detrás el hecho de que lo sigan haciendo a mano igual que hace 50 años y los diseños tan exclusivos Pues los hace uno de los paraguas más exclusivos y más Únicos del mundo locura ent para mí hay mucho aprendizaje antes me preguntaba Sergio Cuál es un poco la esencia del lujo versus el gran consumo funcionalmente los dos paraguas son plegables los dos paraguas abren prando un botoncito y no lo hemos probado aquí gracias a Dios Aquí no llueve no hay goteras Pero los dos te protegen de la lluvia entonces funcionalmente nunca podrías demostrar nunca podrías justificar 1% Oye porque uno vale 6 y otro vale 600 funcionalmente haciendo el trabajo parecido no se justifica pero claro Aquí hay una historia detrás aquí hay el trabajo de un artesano que le ha dedicado unas horas y un saberhacer detrás tal cual aquí hay un tema que no está tan asociado a lo funcional como a lo simbólico como a lo emocional ellos solamente pueden fabricar por la naturaleza del paraguas 40,000 unidades al año me imagino que del otro pues se hacen millones y los venden por palés en este se vende por unidades viene empaquetado en una bolsa eh de fieltro de cuero que además si tienes cualquier problema con el paraguas Te lo te lo vuelven a Casi casi garantía de por vida entonces esto es un poco una gran inspiración para mí de algo tan funcional como un paraguas Cómo puedes llevarlo hacia el lujo Claro si lo haces con un paraguas lo puedes hacer con agua mineral lo puedes hacer con cualquier categoría y conquer sector tienes que entender la dinámica que que hay detrás de esto Qué bueno a mí lo que me gusta es cómo explicas la historia de las marcas que bueno Yo no sé si cualquiera fanático de lujo una marca se sabe todas las historias y eso tamb quiero trasladar a crees que todos los negocios tienen una historia que explicar y que podrían crearla para el suyo propio eso es una gran pregunta y yo creo que responden mucho a lo que preguntaba Sergio no O sea como alguien que ha empezado un negocio de poquito porque un paradigma no una una un paradigma no es más que una idea preconcebida las ideas preconcebidas nos ayudan eh A veces para salvarnos la vida es decir un animal antiguamente no en la jungla un animal que no he visto nunca antes voy a dar por hecho que puede ser un Depredador y más que una amigo o más que un alimento entonces la idea preconcebida me ayuda a esconderme por si acaso me salva la vida pero hay ideas preconcebidas hay paradigmas limitantes y un paradigma limitante puede ser yo no tengo ninguna historia que contar o sea yo no tengo la fortuna de tener 200 años de historia o la paciencia de esperar 200 años para ser lujo Pero no es así necesariamente tu punto es muy muy bueno es todos tenemos una historia todos todos entonces lo que pasa que hay que tienes que romper el paradigma de que no la tengo abrir tu mente y buscar cuál es tu historia Por qué la historia es importante porque el lujo no funciona por comparativa funciona el luo no trata de ser comparativo Trata de ser superlativo y el ser diferente solamente lo construyes con una identidad el gran consumo Busca masivo fabricar muchas unidades rápidamente te van a copiar la forma en que fabricas te pueden copiar la marca te pueden copiar tus colores tu página web pero tu historia no y por tanto tu historia es tu ID entidad entonces de nuevo o sea Luis buton la historia es un chaval de 14 años aldeano pobre viviendo en una Francia muy triste en ese momento que decide hacer un viaje de 2 años 2 años caminando para llegar a París y ahí descubre que no es el único que llega llegan muchas personas y algunos tienen dinero y necesitan transportar sus bienes Entonces se pone aprendiz en un taller de baúles Y ese es el origen de liuto Entonces no todos nos parece que t una historia como tan de héroe Pero mira yo te cuento una historia no mi esposa Eh mi esposa durante ha sido tercera generación de una familia de panaderos ahora se ha reconvertido es entrenadora personal pero ella empezó con la con la tradición familiar de pasteleros y cuando llegamos a Dubai dice Oye pues me apetece vender pasteles y pastas en Dubai entonces hay un tema que es la masa madre la masa madre es aquello que vas como el kéfir no vas alimentando la levadura la sal todo esto pero tú tienes una masa madre que era en su caso de su abuelo y desde el abuelo al padre y después ella la vas alimentando es la misma masa madre que hizo el plan de su abuelo Bueno pues nos la metimos en un en un botecito en un en una maleta de viaje y no la llevamos para Dubai o sea esa madre de su abuelo viajó a Dubai tú estás pensando ya todo el histor dices bu panes a 25 claro entonces estoy vendiendo un pan cuya masa madre el origen del pan es la misma masa madre que hizo su abuelo en un pueblecito de Aragón Entonces eso es una historia que a mí Parece maravillosa brutal de no lo miso vender Este es un buen pan que decir la masa madre es la misma que utiliza un pan de mi abuelo es la misma ingrediente y la misma masa madre o sea Fíjate que es una historia simplona no de alguna manera uno de nuestros alumnos en el programa Lux selling en el que ayudamos dec yo no tengo ninguna historia y hablando hablando de repente ella se dio cuenta que ella hace unas Romina unas prendas maravillosas muy únicas no una moda muy única que tiene conexión con el espíritu de cada uno con lo que cada uno los sentimientos que tiene y se dio cuenta que todo esa iluminación le llegó visitando Milán entró en la en el Homo de Milán la catedral y las vidrieras y todos los colores de la vidrieras la inspiraron tremendamente digo es una historia increíble y tienes que contarla en tu web de alguna manera Carolina Herrera en la gran dama de la de la alta costura que luego ha creado sus marcas como c y demás Pero ella fue conocida como carolena New York es una latina que conquista los países anglosajones conquista Nueva York ostras pues su vocación nació porque es latina es es ella es venezolana de nacimiento Bueno pues su historia nació porque su ella nunca fue una niña pobre una niña bien o sea no tiene una historia de la heroína de yo nací de los suburbios no tiene por qué ser una historia de Oye yo estaba avocado a morirme de hambre y luego me vine arriba No ella encontró su vocación hacia la alta costura porque una tía abuela la llevaba a desfiles de valenciaga valenciaga cuando nació al valenciaga que conocemos hoy de las bolsas de basura $2,000 valenciaga fue considerado por muchos entre ellos la propia Chanel o dior como el gran maestro de todos ellos era un maestro de alta costura maravilloso pues Carolina Herrera siendo una niña iba a desfiles de valenciaga y lo que ocurría en la pasarela para ella era mágico Bueno pues esa inspiración es crítica para la historia de la marca entonces tú emprendedor vamos a pensar en un emprendedor que es panadero que ha abierto un restaurante quién te ha inspirado Pues mira mi abuelo tenía un un pequeño restaurante en el pueblo y me acuerdo de Oye la la atmósfera que se montaba en torno al restaurante más allá de comidas era el punto de encuentro de las personas y eso a mí ahora me he dado cuenta que despertó Oye mi vocación por abrir un restaurante también eso es una historia maravillosa entonces estoy de acuerdo contigo o sea todos tenemos una historia y la historia nos hace únicos No es copiable me pueden copiar todo menos mi historia entonces forma parte de la ecuación del emprendedor de la persona que dice Cuál es tu historia porque has llegado a ser lo que eres o por qué has dado ese salto no de alguna manera em si queréis empezamos con este juego de de comparar marcas que yo creo que puede estar Guay una persona como tú que has visto tantas cosas que vayamos Marca a marca comparando da los detalles que quieras el público al que va la historia que tiene lo que tú quieras Yo creo que primero podríamos hacer un paso rápido que tú te decantes por una o por otra y luego ya justificamos el porqué Así que si quieres Sergio puedes empezar vamos a ver el test qué tal nos sale experto en lujo analiza Qué marcas tiene más lujo Esta es la sección vale sab n vamos a por ella en moda de alta costura Chanel versus dior Chanel vale relojería de lujo Rolex versus patc Philip pat Philip me la p fácil automóvil Ferrari versus Lamborghini Ferrari marca de joyería Cartier versus Bulgari Cartier champán Don perión versus crook ostras Don perión luego os contaré por hoteles de lujo usu versus Ah depende venga me decanto por six sens vale fragancia de lujo tomford versus crit crit Wow moda deportiva Luis buon versus Prada Prada Ok bueno expliquemos has empeado suspenso aprobado no Chanel versus dior vale dior es una marca maravillosa perce al grupo lvmh y de hecho fue El Punto de partida para que el propio Bernard no Bernard no es hoy el presidente y accionista mayoritario del grupo lmh el grupo lmh es el mayor conglomerado de marcas de lujo del planeta toca prácticamente todos los sectores toca moda pero tiene también hotelería tiene relojería eh tiene prácticamente todos los los sectores entonces dior forma parte de ese conglomerado y la historia bonita que hay detrás de dior es que cuando Bernard al no era un empresario pero todavía no indicaba el lujo eh llegó a un viaje a Nueva York estaba Estaba en el taxi y le preguntó al taxista si sabía quién era el presidente de la república francesa el taxista dijo no tengo ni idea Quién es el presidente de Francia pero sé quién es Cristian dior y é dijo Wow dice aquí hay tema no luego él mismo declaró que le encantaba el mundo del lujo porque es el único sector que da márgenes del lujo se dio cuenta de que efectivamente no vendas por coste más no vendas el paraguas me cuesta 2 le meto a cuatro de margen lo vendo a seis vende el valor la his hay detrás de ese paraguas de un pequeño pueblo italiano y si vendes por no por coste estás creando un margen enorme que te permite le encantó el mod negocio y compr dior es una marca maravillosa pero por me decanto más por Chanel porque dior depende todavía demasiado del director creativo que haya detrás ent dior dior depende de demasiados directores creativos dior son demasi cbres Williams hablábamos del director creativo de libuton se ha convertido en una Celebrity entonces me gusta las marcas para las cuales el director creativo Casi casi es invisible porque van a la esencia de la marca es todo marca claro Entonces el director creativo tiene su papel pero como lo tiene el costurero o la costurera o lo tiene el director general que guía la Grand estrategia de la marca y sin embargo Chanel no y embargo Chanel prácticamente Nadie conoce hoy Quién es el director creativo de Chanel entonces creo que Chanel es más purista en esa aplicación del modelo de negocio de lo que es dior de alguna manera es verdad lo último que has dicho Hay un montón de marcas o me estoy fijando que entrevistan muchos directores creativos de y y como que cogen el nombre de cuando un restaurante tiene un chef bueno parece que es todo tod la culpa de él Gucci Hoy está en una espiral de falta de identidad después de crecer increíblemente en los últimos 10 años hoy está metiendo una crisis importante y es porque está es demasiado dependiente del trabajo que hizo el último director creativo y no encontrado uno nuevo entonces cuando te haces dependiente del director creativo de alguna manera la marca de lujo pierde un poco la esencia de atemporalidad antifragilidad te conviertes más en moda claro y dejas de ser lujo las personas asociamos moda y lujo porque todas las grandes marcas de lujo suelen tener una visión de moda pero la moda es lo antítesis del lujo o sea hemos oído decir esto ha pasado de moda el lujo buen lujo nunca ha pasa de moda est es la antítesis la moda va al hype a lo que está de moda o no está de moda y el buen lujo es atemporal Entonces cuando te acercas más al modelo de la moda y dependes mucho del director creativo de ese momento y este sigue las tendencias eres menos lujo y creo que Chanel es un poco más atemporal y luego perdon per el estilo Chanel ella era una gran fan del blanco y negro decía el blanco y negro las mujeres A veces lo desechan por ser un colores tristes y yo creo que al revés son los colores más puros son la esencia de todos los demás los contienen a todos y yo soy muy de blanco y negro soy muy de colores básicos bueno relojería de lujo que creo que aquí hay bastante tomate versus pat fip vale si hablamos de lujo es patc Philip tiene todo el sentido es decir Rolex está haciendo algo increíble y es que siendo una marca que a nivel de números realmente no es una marca tan escasa Rolex fabrica 1,2 millones de unidades al año W significa 3000 relojes al día wowa no es tan todos pensamos que es que no hay relojes para comprar y están fabricando 3000 unides al día o sea han hecho han trabajado muy bien Hay un tema que es la escasez y otra la percepción de escasez han trabajado muy bien la percepción de escasez por un lado y luego la escasez real en ciertos modelos nos han creado un tremendo aroma de escasez Pero bueno no sé cuánto aguantará yo creo que hay una mini burbuja ahí que debe de ser explorada porque las cantidades en las que fabrican no justifica esa sensación de escasez que hay en el mercado cada vez hay más en el día a día sí hay una sensación de escasez brutal pero pero yo para mí hay una parte ahí que digo que al revés que cada vez veo más Rolex en el día o sea que como cada vez lo veo más accesible y deja de ser desealo ser deja de jugar un papel o sea si te conectas con la marca como decía Juan antes perfecto adelante con ella Oye me gusta esta marca o Este modelo explorador me siento identificado con el Adelante pero por ejemplo para inversión O para estatus pues cada vez cuesta más efectivamente que juegue ese rol para Tech Philip debe de fabricar unas 65000 unidades al año o sea 1,2 millones contra 65000 unidades y son maestros relojeros de verdad desde principio hasta el fin entonces trabajan increíblemente bien lo que es el el el buen reloj entonces pat fli juega en otra liga de alguna manera como juega de Piqué como juegan otras marcas menos conocidas yo como Juan Domínguez personal que que el único reloj que tengo de mayor precio es el Apple watch Cómo podría comprar un pat flip yo puedo ir a la tienda entrar y decir Oye venderme uno Sí podrás tener una lista de espera y Ahá modelos que están discontinuados y a ellos solo puedes acudir al mercado de segunda mano o te van a decir tienes una lista de espera de 8 meses o 9 meses o muchas ve la lista de espera real otra veces lo que diciendo es 9 meses porque no te lo apetece venderte eh rara vez te van a dar fecha roles va a pasar lo mismo rara vez te van a dar una fecha no te van a decir 8 meses 9 meses Porque primero si lo supieran no querrían decirlo Igualmente forma parte de de esa leyenda no de la espera y la incertidumbre y por otro lado porque no siempre te lo quieren vender es decir tú vas a comprar un Rolex de los que están buscados hoy y te hacen un examen O sea tú no puedes entrar a comprar un roles para un amigo eso no existe tienes que encontrar decir pero para usted no no es para un amigo porque que venga el amigo y tienes que ir a relojería sentarte y hablas conversas te sacan un café y conversas ellos quieren averiguar si eres un gran embajador para la marca si lo quieres vender para segunda mano todos tienen trazabilidad si lo vendes en cuanto lo compras porque efectivamente encontrarás un mercado segunda mano ávido del reloj automáticamente sabrán que ha habido una una venta y estás en la lista negra para siempre entonces ellos son Muy cuidadosos con a quién le venden el reloj pat Philip Depende qué modelo los encontrarás y en tienda Pero hay otros que ente te va a costar mucho encontrarlos o sea que bueno bueno siguiente marca Ferrari versus Lamborghini la parte de automóviles valeo Ferrari muy rápido Sí muy rápido O sea a mí el el para mí representa la esencia de la belleza Italiana la historia que ha detrás maravillosa que por cierto entre Lamborghini Ferrari hay una de las antes hablamos del valor de la historia la historia del fundador a vecer la historia del propio producto no Oye la masa madre viene de tres generaciones de panaderos Wow Quiero probar van no Y eso noos tanto la historia del fundador como la historia del producto pero luego hay anécdotas también que están en torno a la marca muchas de ellas son reales otras no se sabe Pero es como las parábolas En la religión Cuáles son verdaderas y cuáles no pero da igual forman parte de la simbología de la marca del valor simbólico de la marca hay una historia muy divertida entre entre el fundador de Lamborghini que era un fabricante de tractores él fabricaba tractores pero era muy bueno fabricando tractores Entonces era un gran coleccionista de Ferraris entonces fabricaba tractores y con lo que ganaba con los tractores se compraba Ferraris entonces un día este caballero se encontró con Enzo Ferrari el fundador de Ferrari Y con toda buena voluntad le dijo mire soy coleccionista de Ferraris me encanta Ferrari soy apasionado a la marca pero funcionalmente no son Wow Yo soy un gran eh un gran conocedor de los motores soy un gran ingeniero y de hecho fabrico tractores y yo sabría mejorar sus Ferraris porque no colaboramos y entró Ferrari lo miro de arriba a abajo de manera despectiva dijo esto En qué año hace much muchísimo tiempo no sí estamos hablando de hace pues 20 años 25 años es una película que lo explica muy bien una película la película Lamborghini cuenta Esta anécdota no Y entonces eno Ferrari se lo mira de arriba abajo al amigo de Lamborghini di mire usted dedícaselo dice sí te vas a enterar ahora voy a ser yo el que haga mis propios coches de competición y ahí nació Lamborghini O sea la historia es maravillosa pero a nivel de valores de marca yo conecto mucho más me parece una marca más elegante Me parece una marca más señora me parece una marca muy conectada con la esencia de lo que es la Fórmula 1 de alguna manera y Lamborghini antes hablábamos de la identidad las personas compran las marcas por lo que las marcas dicen de ellos De hecho no me se ofreci una tercera opción Juan si me llegas a ofrecer Aston Martin yo me voy a por el Aston Martin en serio Ni siquiera al ferrar yo me voy a por Aston Martin inglés más elegante verdad O sea el que conduce un Aston Martin se reúne con la reina y el que conduce un Lamborghini tiene una cita con King Kardashian o sea yo prefiero ver a la reina que a Kim Kardashian Entonces al final Por qué Aston Martin se anuncia los como jas Bond porque jas Bond es una elegancia clásica es un hombre que sabe adaptarse y siempre tenemos la imagen de jas Bond vestido con el traje de Tom for impecable Pero él va a la playa y este ual de impecable y va a un cóctel con una a valla o o sea con una con una guayabera y está impecable también es el hombre elegante es un hombre que tiene un punto de misterio ese hombre como Batman que tiene una vida hacia los demás y una vida dedicada al servicio Secreto con un código del honor muy claro todos sus valores Y de nuevo él tiene una cita con la reina y el que tiene un Lamborghini tiene una cita con Kim Kardashian Entonces yo creo Al final el coche más allá de funcionalidades es cuál es mi estilo Y qué imagen quiero proyectar yo meo más con los James Bond que con los valores del que tiene la cita con con ha haciendo un paréntesis en esto analizando la marca personal de James Bond e ostras Por qué Por qué hay tanta relación entre James Bond y el lujo qué es lo que hay ahí es por su forma de ser que se comparte se comporta Exactamente igual que una marca de lujo pero es una marca personal o es por la ropa que usa que es de lujo qué es lo que le hace A James Bond que la gente asocie James Bond y asoci el lujo Bueno porque las propias marcas de lujo vieron efectivamente en estas películas que un hombre con personalidad un hombre elegante un hombre que tiene una vida un hombre que se le ve como un conquistador de alguna manera conquistador siempre se ha llevado y es verdad el personaje de Jan fleming era un gran conquistador de mujeres pero es un hombre Yo siempre digo como Antonio Banderas No que los hombres también lo admiramos porque tiene una vida fascinante tiene una vida de misiones entonces tiene un montón de patrones de conducta se mueve en las altas esferas pero es capaz fíjate de de pelear en el barro y a continuación estar en una recepción con la reina y de trabajar directamente con el Primer Ministro y meterse en los barrios más peligrosos de es una vida fascinante entonces las marcas de lujo encontraron en él un gran embajador Y a partir de ahí pues des champa bollinger hasta el propio Aston Martin más adelante fue bmv gracias a Dios ha vuelto Aston Martin otra vez Entonces han querido trabajar el personaje ha un momento que se fue a bmv sí ha un momento que que les fue infiel en una de las épocas y se fue a bmv Pero bueno ahora ha vuelto a sus orígenes con el Craig y se ha ido a Aston Martin que es el coche británico por excelencia es el coche un poco de esto no de de esa elegancia que transmite pero es elegancia moderna no porque los que ya tienen mucho mucho dinero se van a a maybach a rolls-royce eso ya es otro tipo de lujo no ya es como más de señor Bueno siempre decimos que el que se compra un Lamborghini o un Ferrari es para conducirlo y el que se compra un rroy es para que lo lleven que no lo conducen esa es un poco la diferencia o sea lo bonito de decíamos El lujo es subjetivo y depende efectivamente de lo que es lujo por una persona o sea para mí tener un Aston Martin o un Ferrari sería mi lujo porque yo quiero vivir ese tipo de conducción pero para el hiper rcoo el lujo es que lo lleven entonces compran un roll Royce para que lo lleven porque la vida el roll Royce ocurre el asiento de atrás es donde sacas el champag es donde tienes tu tu du allí o sea es donde ocurre la vida en la el asiento de atrás y donde cierra los grandes tratos los billonarios los millonarios o sea un roll Royce el precio medio es medio millón para arriba y el último que vendieron Así que hizo un poquito de ruido lo vendieron por 30 millones de euros un coche roll Roy lo vendieron en Dubai se llama Bo ta y es un coche que está inspirado en en los yates de lujo Entonces los acabados que tiene Entonces es es otra liga de nuevo es es un es un coche está hecho para estas personas a las que alguien las lleva madre mía César 30 millones eh que se dice muy pronto 30 millones pensad que cada sí es el B Tail lo has visto sí es como descapotable verdad es un descapotable que tiene está inspirado si veis los acabados tien muchos que ver lo que es un que el culo es como de barco no como de barco está inspirado en los acabados de un barco Bueno sabéis quién compró uno de estos eh billon compró este paraguas o sea lo que la sombrillas está dentro del coche de verd Sí sí sí lo lleva como parte deura tí es o se bon se compró este cochea 30 millones eur Jet 30 millones de euros Yo creo que es el más desde luego el más caro a nivel del 2024 es el coche a día de hoy más caro del planeta pero es que los Roy juega otra liga o sea no es la liga de o sea para rolls-royce eh Ferrari es gran consumo del lujo subjetivo o sea Rolls Royce hemos dicho Ferrari fabrica 13,000 unidades al año dices Wow o sea por estadísticas hay 65 millones de ricos y hay gerente que no es rica se compra el Ferrari con esfuerzo Pero nuevamente vamos a pensar en los 65 millones de ricos y solo hay 13000 Ferraris pero es que roll Royce el año pasado fabricó 6032 coches ni uno más 6032 coches madre mía los hacen casi a mano puedes elegir entre 44 4000 colores diferentes 44 44000 colores colores diferentes que digo hay algunos que los humanos no los distingue tienen un color un modelo Phantom que le llaman el Dark egg color que es el el el del pato porque hay un pato Silvestre que ponen los huevos de un color como un verde Celeste Entonces el el color de esos huevos de ese pato silvestr le han puesto a un uno de estos coches entonces son son colores de la línea sí Bueno hay una persona que se llama mar c que lo puede buscar ahí la gente que en los últimos 20 años su trabajo es pintar una línea que llevan todos los rolls-royce eso es lo que se dedica todo todo el día no hace otra cosa o sea cualquier roll-royce Tiene una línea que lo caracteriza que va desde el faro delantero hasta el faro trasero es una línea claro son 6 Met de línea porque 3 Met por un 3 Met por otro te vas a 6 m de línea esa línea que cualquier cabeza sensata la haría de manera Industrial Oye una inita que la haga han decidido hacerla a mano porque forma parte de la simbología del coche este coche está hecho para ti a mano entonces imaginaos una niña de 3 m que la hace con un pincel y pintura a mano a mano alzada no se pued apoyar en ningún sitio es un coche Entonces ese coche lleva cinco capas de pintura cinco algunas de ellas tan únicas como que solo existe ese color en la naturaleza y lo limitado para el coche madre mía pues ahora haces una línea que si te equivocas Plim no hay marcha atrás hay que volver a pintar el coche cin veces entonces este señor sea este señor pintaba eh carteles de los puff ingleses y vieron que ten una habilidad brutal para pintar un cartel a mano alzada dijeron este igual vale para nosotros ent el grupo bmv que es el que es el dueño de rolls-royce lo contrataron y empezó a pintar esas líneas entonces su único trabajo es pintar la línea de cada rolls-royce Entonces si si falla hay que volver a pintar el coche lo hace con un pincel de pelo de ardilla porque el pelo de ardilla es Ultra fino y Funciona muy bien para estos detalles se ponen tal con la mano para que la mano resbale cualquier que te atasque un poco la mano y has hecho una raya fuera loot leí por curiosidad cuál era su salario unos 000 d al año este hombre G 000 al año pintando Rolls Royce dice que se c pintando líneas en el líneas líneas del Rolls Royce luego ya se les pide una flor tal hace algunas hay un empleado de este estilo en mar c solo hay uno a persona que hace esto entonces hizo 6000 coches el año pasado el tío 6000 coches eso es o sea pintó 6000 coches él los 6000 coches pasaron por las manos de Mark c pero eso alguien que compra el coche está comprando esa historia también Mark c este señor que está lo veréis en YouTube en tal emp a seguir instagam él fue Quien pintó la línea de mi rolls-royce César estaba pens la historia es brutal estaba pensando Justo eso digo es que son todo argumentos perfectos para justificarte en una cena cuando te juntes con tu amigo y has pagado medio millón por este coche y te empiezas con el pelo de la ardilla empas con la mano los polvos de talco yo lo veo perfecto para justificar la clavada que mira si me pedías consejos para alguien que que empieza a trabajar por lo menos las técnicas y estrategias del lujo hay una muy sencilla dale a tu cliente historias para contar no le he vendido una barra de pan le he explicado que este pan está hecho con la masa madre de hace tres generaciones el mismo con el que mi abuelo lo hacía en su pueblecito en mitad de tal sitio Wow Oye entonces cuando llegas a comer sacas el pan y qué dices chicos este pan es único está hecho con una masa madre desde hace tres generaciones tal ostras Qué bueno Y de repente ya el cerebro es brutal ostras Pues es verdad yo noto de la masa madre y a lo mejor no notas pero ya ha hecho el trabajo entonces si has conseguido venderle un producto o servicio le has contado una historia que luego él cuenta Ya está ya está ya has hecho tu trabajo entonces les vendes historias para contar y ahí va el valor no va con el coste lo importante no es cuánto coste tiene de hacerlo a mano en hac industriales Qué valor le añades al coche El contar esa historia y en ese sentido Ya estás vendiendo valor de lujo pero deles historias para contar Y eso es una historia para contar o el color Oye qué color más bonito no he visto nunca Mira es el mismo color que tienen los huevos de los patos silvestres que no son huevos blancos son un azul celeste que es el mismo color que tiene mi rolls-royce Wow No esoy queo más bonito sí es chulo verdad te gusta no es una historia para contar y la gente Busca el pato y dice ostras es verdad es un azul Celeste el mismo color que tu rolls-royce d las historias para contar señales valor de lujo Yo yo lo que veo es que hay muchas marcas de lujo no O sea ha un punto en el que hay hay un espacio limitado ahí en esa nube que tenemos en nuestra cabeza de percepción de lujo o hay espacio infinito o sea es decir porque estoy viendo aquí un montón de marcas que si cru que yo no sabía ni lo que era siens Creed o sea esto esto hay un espacio ahí que es como te digo infinito o o sale uno y entra otro precisamente donde hay más espacio es en el mercado del lujo porque apunta los sueños de las personas puede haber tantas marcas como sueños tienen las personas vale Y entonces las marcas de lujo apuntan a nichos a las personas que tienen este sueño Ferrari Hay 13,000 personas en el planeta con este sueño Sí pues no necesito fabricar más coches Oye pero es que si hicieras esto otro y esto esto en vez de 13 venderías 50 ya pero es que a mí con 13,000 a medio millón de euros ya me va bien para qué voy entonces de hecho donde no hay sitios el mercado masivo Porque si tú vendes Por funcionalidades cuántos más hacen lo mismo qué haces tú yo vendo quitar la sed Prepárate para ser el más barato pero ser el más barato es muy difícil y ser el segundo más barato no supone ninguna ventaja competitiva si vendes por precio el primero se salva Pero cuánto puedes aguantar siendo el más barato Hasta que venga alguien de no sé donde que ha creado un nuevo proceso industrial y lo vende más barato o un loco de la Colina que dice a mí me da igual yo voy a ir a precio aunque sea perdiendo dinero Ya te has convertido en el segundo más barato y es el segundo más barato insisto no tiene ninguna ventaja competitiva ahora ser el que mejor cumple los sueños de una persona de nuevo ahí no tienes competencia o sea Lamborghini no tiene competencia a mí me importa un pepino Lamborghini porque no me gusta Yo no me siento la persona buscando la cita con Kim Kardashian ent a mí ni me va ni me viene pero aquella persona que sí que le gusta Ten una cita con gim Kardashian son fans de Lamborghini si encuentran a x000 personas en el mundo Ya está ya lo tienen montado Lamborghini el otro día se metió el presidente en nuestro país con los que tenían Lamborghinis Ya ves pues En España se fabrican 20 se venden 20 al al al año 20 Lamborghinis al año en España entonces conque encuentren 20 personas Lamborghini en España ya lo tienen hecho ya no neitan más madre mía y otra pregunta que tengo relacionado con esto es em cuando cuando hablamos por ejemplo de Lamborghini o hablamos de Rolex o hablamos de dior cualquier marca ellos cuando lo hacen tienen que soltar un poco ese control de todo el mercado de segunda mano que hay porque al final Cuántos coches relojes y prendas de lujo se venden no dándole el dinero a la Porsche no dándole el dinero a a dior se lo estás dando dinero realmente a un dealer de medio de Miami por ejemplo que te está vendiendo ese ese esa prenda no O sea vale claro esas marcas tienen que jugar también con lo que no están ganando para poder ser lujo no es decir ya no solo es vendo el lujo y gano 100 millones sino realmente de Ferrari no se está facturando 100 millones estarán facturando muchos más estarán facturando A lo mejor yo que sé 1000 millones totalmente Sí por eso me quedo segunda mano al principio era muy gracias a que existiera el segundo mano porque las marcas de lujo en general son lo que decimos control Freak no son como son como obses del control Entonces como tú bien dices Sergio ese mercado segunda mano muchas veces no lo han controlado cada vez más están integrándolo Rolex por ejemplo ahora empieza a plantearse ya vender relojes de segunda mano primero por como tú bien dices por qué voy a llevarse otro el margen pudiéndome llevarlo yo y luego también para luchar contra las copias el mercado de segunda mano es muy di veces conocer lo que una copia de la que no lo es No ahora Bien también se han dado cuenta que el mercado de segunda mano puede jugar muy a su favor fíjate hay O sea hay hay un axioma en venta en lujo que es crítico para mí de entender y no es obvio Y es que en lujo la gente compra las personas compran por deseo pero no compran por miedo que es diferente o sea no es lo mismo que decir compro por deseo o compro por no deseo no compras por deseo y no compras por miedo Entonces cuando vendes un producto ya no digamos de lujo de alto valor tú tienes que trabajar la parte de los deseos por ejemplo vende mi historias porque las historias me conectan y deseo contar esas historias cuando muestre el producto es la parte de deseo Pero por otro lado contrarresta los miedos porque te compraran por deseo pero si al final no te compras era por miedo no por falta de deseo Vale entonces en el mercado de segunda mano de alguna manera te está jugando un papel fundamental en reducir el miedo el miedo a equivocarte es verdad es decir si me estoy comprando un Rolex hoy que me cuesta 6000 digo Son 6000 bueno primero lo deseas sí tengo muchas ganas de tenerlo cuál es tu miedo que me equivoque Bueno hay un mercado de segunda mano el que hoy se están vendiendo 8000 me lo llevo claro es verdad eh entonces ahí están Están por un lado impulsando el deseo pero quitándote una parte de miedo Es decir quién tiene miedo a comprar un producto que sabe que hoy valdría más en el mercado de segunda mano al revés es una compra inteligente hoy satisface mi deseo pero a su vez es una compra inteligente porque es una inversión y cuando quiera lo vendo en segunda mano Entonces es da cuenta las marcas de lujo Oye es que no juega tan a mí en contra o sea hoy un patex Phil yo lo compraré mañana un hermés bining un bolso beking dermes Si mañana me lo venden a 15.000 yo hipoteco y lo compro porque sé que lo puedo vender por 30 o 40,000 me segunda mano Entonces es muy interesante cómo juega la psicología en esto Entonces vamos a llevarlo a muchos de las personas que no están escuchando Cómo juego con esto vale si vendes productos de alto valor incrementa el deseo y hay muchas estrategias del deseo algunas lo hemos comentado la escasez contar historia todo eso incrementa el deseo no Pero por otro lado cómo contrasta los miedos de las personas el miedo a equivocarte eso es como se juega en el lujo el gran consumo Es más sencillo te hace el trabajo no lo hace ya está y pensando también en la audiencia Qué clase de detalles pueden poner en su proceso de venta de servicio producto Es decir desde que venden el producto hasta que lo entregan porque lo que sí que hemos visto en el lujo que hay muchos detalles es decir el paraguas este no viene con un plástico del típico chino viene con un bolso perfecto qué detalles le podemos dar a la audiencia que nosotros hablamos de pasar del producto a la creación y lo transaccional a lo trascendental eso significa que hago teatralización parte de la trater realización es Wow va una bolsa de cuero tal o sea entonces eso forma parte de la teatralización y luego lo que es transacción versus lo que es transaccional versus trascendental es no solamente intercambio producto por dinero sino que hay una acción humana de alguna manera me conecta Entonces cómo funciona hay lo que se llama no en lujo eh en el marketing de no lujo también lo que es el Shopper Journey a customer Journey que es el camino del consumidor Desde que te conoce te contacta por primera vez hasta que hay un todo un en este caso de lujo es todo una seducción Oye busco en internet o acudo a la tienda física para verlo me lo pienso vuelvo a conectar me mandan o sea todo lo que es el camino hasta que lo compro y a continuación es soido postventa entonces voy a tu pregunta Juan en la parte del Gran consumo sobre todo todo este Shopper Journey se trabaja a nivel de eficiencia Amazon Oy yo lo que quiero es que me contesten rápido poder pagar fácil que me lo entreguen en dos días y me aseguren que si hay un problema lo puedo devolver de verdad estás pensando si el paquete es más bonito menos bonito si viene con una postal si además me va a llamar alguien para decir si estoy contento con la compra transacción Y eso está bien hecho porque es un producto que su corazón son las funcionalidades en el lujo tienes que Añadir lo que hemos dicho antes no la teatralización para pasar de producto a creación y tienes que trabajar el lado humano que es de la transacción a lo trascendental de lo entonces a partir de aquí lo que haces es rompes ese proceso en trocitos vale una óptica por ejemplo el primer es desde que alguien viene a la óptica hasta que me compra la gafa y se la pone en casa el primer trocito es entra en la óptica y le digo Buenas tardes Vale entonces el lujo cómo funciona qué estado emocional foco no en el producto foco la persona os doy un ejemplo concreto esto es una consultoría que hice para un que hicimos no en la en Val consulting para una la empresa líder en el mundo en en soluciones ópticas en gafas y en lentes la líder del mundo Entonces entro que cuando entra un consumidor potencial cliente en una óptica qué estado emocional tiene no pienso en las gafas pienso en él está nervioso porque no sabe si se equivocado o no vale qué estado de ánimo como marca quiero producir en él o en ella que esté tranquilo y que vea que no se ha equivocado de sitio no estoy pensando en la venta el precio Se viene mucho más adelante es el primer contacto le quiero transmitir tranquilo estás en el lugar adecuado vale cómo lo puedo transmitir Y entonces empiezo a pensar en la multisensorialidad mira hay unos olores determinados que son los olores de la banda lo sabemos por eso te lo pone un spa que te dan tranquilidad que lo hueles y te transmite o el el orden enuco de la colonia esa que nos ponían las mamás de pequeñitos que volan a bebé todo eso te lleva a relajarte pues Oye Oye qué te parece poner en la óptica algún ambientador que tenga ese tipo de olor y la gente se tranquiliza porque viene nervioso porque no sabe si que bocado o no o si le van a decir que está medio ciego no saben vale segundo Oye me va a atender un buen profesional forma parte de los nervios vale bata blanca Inmaculado Entonces yo les puse en el manual del Shopper Journey la bata blanca tiene que ser así yo había visto ópticos que iban con la bata blanca pero venían con la camisa al leñador Entonces se vea la camisa cuadros la bata les iba corta y la camisa de leñador debajo digo mira esto es un leñador vinido a más Entonces tienes que con tu camisa blanca bien Oye leñador para cortar leña Sí pero para vender gafas tú no tú V cortar leña tú a venderme gafas no quiero un médico entonces Oye Ponte una camisa blanca y una bata blanca perfecta vale segunda parte tercera cuando se acerquen a ti bueno hola Buenos días Hola muy buenas tardes Cómo está mi nombre es Mari Carmen Soy oftalmóloga y cualquier cosa Ah mira o sea Mari Carmen y oftalmóloga Ah pues estoy en manos de un titulado me explico Juan s entonces en lugar de decir Oye que entre y ya veremos qué hacemos con él Tú tienes que definir como quieres crear un estado emocional de tranquilidad Qué tipo de lenguaje Qué tipo de imagen Qué tipo de olores tienes que tener en tu tienda para transmitirle tranquilidad eso en cada trocito del Shopper Journey eso es lo que hace la marca de lujo entonces una marca de consumo diría Oye con tal de que estén atendidos Pon a dos personas para que nunca haya cola Ya está no me preocupo demás Pero cómo lo he visto entonces conforme vas avanzando en todo esto vas pasando del producto Te vendo por ejemplo diseñamos un spa de gafas di eso qué es en cualquier óptica muchas veces casi nadie te lo ofrece si te fijas pero yo cuando voy que soy así dio le importa limpiarme un poquito la gafa que llevo porque yo no sé lo que hacen que nunca Nosotros somos capaces de limpiarla como ellos sabéis que en una óptica vas le das tus gafas te la limpian te la ajustan los cristalitos pues digo que no lo pida la gente ofrécelo tú ent alen que viene a la óptica quiere que le que le lleve su gafa la que lleva usted ahora al spa de gafas por qué espa de gafas porque de repente a la gafa en lugar de decirle quiero que se la limpie le dices la llevamos al spa de gafas la humaniza la elevas O sea algo que va al spa no es un producto funcional para ver mejor lo estás elevando a la categoría de ser humano casi el spa de gafas te la devuelve relajadita limpita como un ser humano y te clavan 50 pavos por el spa de gafas o no te clavan 50 pavos Sergio o no te lo cobran Y dices Wow [ __ ] claro entonces de producto a creación claro Entonces qué le has dado a este una historia para contar claro Oye a qué óptica vas tú yo a esta ya pero no son baratos no ostras pero tiene un espa de gafas eso qué es entras les das las gafas y te la H los 5 minutos ostras ajustados los cristales tal Oye y ya est histor contar yo veo un peluquero en Dubai que me pega unos sablazos que me esconde me cobra lo que a mi mujer casi y ya sabes que las peluquerías de mujeres toca que te pegado lo mío es como o sea es meterle la maquinilla pero el hombre cuando acabo me pega un masaje craneal Oye de 6 minutos es un filipino seis minutos 6 minutos me en craneal digo esto es barato [ __ ] eso sí que Mola Eh entonces me pone Las toallitas como Al Capone ha visto las películas de alcapone cuando la afeitan le pone las toitas esas calientes que que hierven Oh Con olor a mentol después me pega un masaje craneal ya está ah se ha justificado cuánto vale cortar el pelo 100 lo mío me lo cortan con una maquinilla si quiere durante la pandemia me trasquila a mi mujer como una oveja con eso me apañaba pues Oye yo ahora voy a mi peluquero de Dubai filipino chanco y me mete 100 eur pero lo pago bien a gusto Entonces qué ha hecho esta persona ha dicho cómo trabajo una un lujo Entonces cuando está acabando qué está pensando esa persona oye que viene el corte pelo tal y cual pero ostras me van a meter un salo de 100 entonces de repente añades una capa más en el Shopper Journey en el camino del consumidor y donde lo inesperado Ur de repente te pegan un masaje que te dejan nuevo y te ponas toter no sé qué digo esto ha sido barato Entonces qué estamos aplicando de nuevo del producto corte pelo a la creación un spa ha pasado de un corte pelo a una creación de wellbe Y de lo transaccional llego con el pelo largo y me voy con el pelo corto a lo trascendental ahora mismo os estoy contando aquí delante de vosotros y no sé cuánta audiencia vamos a tener la historia de mi peluquero lo puedo contar una historia que contar patrón funcion igual siempre ya ves pasa de lo transaccional a lo trascendental pasa del producto a la creación y parte de eso es Dame historias que contar y además relacionado con esto algo que le puede serir mucho a la gente que tiene empleados o que tiene un equipo que que cultivar es la forma de incentivos que tú le pones yo conocía gente que trabajaba en Apple y no les incentivan Por cuántas ventas consiguen hacer sino que les incentivan en función de la satisfacción del cliente Claro está Qué bueno si te fijas en Apple es el único sitio donde no molestan los los que están de azul o sea no te sientes como que te están queriendo vender Oye ayuda en algo tal No no están ahí De hecho están a su bolao y cuando estás con ellos nunca notas que te quieren empujar hacia la venta de hecho estas Te van a decir Este modelo que te estás mirando que es más caro para lo que vas a usar tú te recomiendo el macbook Air en vez del Pro y de hecho hasta como que te empujan a comprar el más barato porque te quieren ayudar de verdad y esto a mí me parece una experiencia que fue un aprendizaje muy grande de decir ostras si yo con mi marca lo que quiero es generar esto que es una buena experiencia con con el cliente [ __ ] No le pongas un incentivo de ventas porque si le pones el incentivo de ventas por mucho que le digas Oye no hagas esto lo va a hacer porque su objetivo es vender más no entonces claro ellos no tienen incentivo de ventas ellos se lo dicen vale en tu test de perfil de persona Cómo te ha tratado Marcos [ __ ] Marcos ha tratado un nu sobre 10 vale Perfecto entonces bien funciona si tienes un incentivo no s no sé cuos Fijate Cómo conecta esto que cuentas Sergio con lo que acabamos de decir de lo transaccional a lo trascendental lo transaccional Qué es Yo quiero un ordenador de tantos bytes aquí lo tienes funcional masivo pollo a lo trascendental cómo te he hecho sentir Wow y además me cuenta una historia Vale trascendental entonces como tú dices si incentivo lo transaccional modelo pollo necesito vender muchos pollos que los vendo a 3 y tengo poco margen ahí está el beneficio si realmente pasas a lo trascendental modelo pavo real estoy creando un valor adicional que puedo monetizar hay algunos emprendidos que me dicen ca pero no sé si soy capaz de subir el precio digo vale pero por lo menos lo defenderás mejor de imagínate Por lo que sea mi peluquero ya no puedo cobrar los 100 vale pero en igualdad de precios yo miré al que me hace el masaje craneal claro Entonces entonces funciona así me preguntaba la pregunta ha sido nos ha dado parado un ratito Pero ha sido muy buena es es rompe en trozos el camino del consumidor Eso me parece clave y en alguno de ellos añade algo entonces tú me decías muy bien dicho suma de detalles Un detallito en cada momento por ejemplo otra cosa que le sugerimos a estos ópticos es cuando entra alguien al gabinete óptico otra vez nervioso o sea más tranquilizado no y de repente pasemos a hacerte el análisis visual primer punto Perdona cómo le has llamado análisis visual no le llamaban examen oftalmológico digo Perdona eh pero a mí de pequeño me decían examen y se me pone los pelos como escarpias O sea estás a un consumidor potencial comprador de gafas nervioso que no sabe si va a haber menos que Mr magú o ve super bien encima no sabe si el verma le va a suponer 600 de soltar de la cartera que la mitad de su salario Y encima le dice que le vas a hacer un examen digo suspende que suspende porque un exen op no se aprueba suspende dile que le vas a hacer una revisión Dile que y el revisión dice Bueno revisión me va bien la revisión no se suspende el examen sí di entonces cambia el lenguaje Entonces por qué no cambias por qué en el lujo e el paraguas era italiano hace poquito con con Carlos y Carlos decía no sé por qué todo el lujo siempre es italiano el italiano tiene una tradición de lujo como lo francés Entonces el lenguaje es otro detalle Juan entonces utiliza un lenguaje que luxuri Qué significa un leng luxuri os habéis fijado la los productos de Starbucks en qué idioma están puestos en inglés café late Ah no no en italiano italiano Ah Es verdad si son americanos haces benti grande es verdad goo y son americanos pero es que te dicen un caf late 20 y dices 6 Como esos entonces Elo eleva Es verdad que he visto a los americanos los he visto comportarse pidiéndose un café del Starbucks y se la gozan sal goza quiero benti late foco se empiezan a decir un montón de Ferrari italiano o sea las marcas italianas son puro lujo le han puesto el lenguaje italiano entonces ponle ponle lenguaje italiano nosotros en lujo al zapato de tacón le llamamos estileto estileto es la palabra italiana del zapato de tacón y estileto eleva utiliza un lenguaje que eleve por cierto appel nos encanta como ejemplo de aplicación de las técnicas del lujo a un modelo que no era lujo al principio Cómo Cómo se llama el servicio de asistencia técnica le ha SAT de Apple Qué nombre tiene os acordáis genius Mola muchísimo eso no lo eleva Entonces qué vale ponerle genius bar versus poner nada entonces yo insisto en que el modelo de negocio del lujo el modelo del lujo no va de invertir más va de conocerlo y trabajar entonces ahora vamos a lo siguiente no vamos a construir sobre esto vale tienes un Apple y le preguntas a alguien se te has estopeado es que te lo arregle un técnico o un genio no un genio vale siguiente cosa Oye cuánto va la hora de Genio y cuánto va la hora de técnico la hora de Genio es un poco más alta Claro pero es un genio o sea el lenguaje construye realidad y si la realidad la construyes hacia la creación de valor simbólico puedes marcar precios mayores que la gente aceptará como buenos qué maravilla entonces fíjate qué tontería pero el lenguaje lo cambia todo a partir de aquí el lenguaje positivo Juan en las tiendas vamos a la última fase no de alguna manera que y alguien te pregunta Oiga hasta qué hora están A qué hora cierran entonces parte de la construcción del valor de lujo es las contestaciones que das fíjate Qué diferencia es cerramos a las 8 que estamos abiertos hasta las 8 Estamos abiertos hasta las 8 significa aquí estoy a tu disposición hasta las 8 y estoy cerrando a las 8 significa que las 8 me largo si vienes bien y si no yo me largo igual o sea el lenguaje construy todo eh todo suma Al final todo suma todo ese lenguaje la construcción del valor por cierto cómo se llaman los los de los camareros de Starbucks baristas es lenguaje elevando Por qué barista no pero barista me lleva al bar de toda la vida porque Starbucks sabía que una de sus debilidades de sus cryptonits podía ser quiero ser el bar de la esquina pero tengo 35000 Bueno voy a ponerle un nombre de toda la vida que es barista entonces juegan con el lenguaje el lenguaje construye realidades entonces una de las recomendaciones que dimos a la óptica no digas análisis o no digas examen di revisión y lo cambia todo que por cierto dato curioso Starbucks es más grande que McDonald's yo eso no lo sabía En serio sí tienen tienen más locales y facturan más creo que facturar yo no lo sabía este dato me lo aportas tú a mí me lo aporta chbt locales sí que tienen 35 triples Pero bueno tienen Sergio 35000 locales pero solo siete Roster que son estos que tienen Nueva York o sea est aplicando el modelo de lujo ahí sea starbuck como sigue Sabiendo del modo de lujo ha hecho lo que Chanel hace poquito dijimos a Chanel se le empiezan a montar colas y ya los clientes que lo entienden como una marca de lujo se sientan a gustos Qué ha hecho cree unas tiendas super Vips para clientes que gasten mínimo no sé 100,000 al año conmigo claro Starbucks lanza Starbucks y crea un concepto nuevo y estoy resumiendo una barbaridad lo que ha sido 20 años de pelea de repente McDonald's dice Uy este vende locales de proximidad como yo pero en lugar de hamburguesas cafés que por cierto les ha puesto un nombre italiano y los vende a a un dineral con lo cual el margen es infinito Comparado con mis hamburguesas qué hago creo los Mc cafés y creo los Mc cafés Ah Es verdad McDonalds que dice Uy viene el monstruo de McDonald Starbucks que dice viene el monstruo de McDonald's de repente me puede comer en dos minutos porque yo estoy todavía desarrollándome no soy lo que soy hoy no soy lo que voy a ser Entonces qué hago reduzco precios No creo rery vuelvo a hacer un ejercicio de lux donde estuvimos Sí sí es chulísimo par que son los templos del café Tokyo es espectacular tienen siete en el mundo to es una locura el de Tokio es una locura sí una locura pero el de Nueva York habéis estado creo hace poquito es espectacular también entonces qué hace luxuria entonces cada vez que alguien se siente atacado la lógica es voy a jugar precios vale Te estás haciendo pollo te estás masificando allá tú te estás comodi la otra alternativa qué más capas puedo Añadir de nuevo para pasar de producto a creación de transaccional a trascendental Cómo puedo humanizar qué masaje craneal Qué palabras utilizo Cómo nombro qué creo ostras yo ahora no puedo reducir mis cantidades de producto pero puedo lanzar una edición limitada El otro día te escuché Juan hablando de las galletas estas que entusiasman y ellos lanzan colecciones limitadas ediciones limitadas es el modelo de lujo lo han llevado a la galletería una repostería de barrio que ahora se ha convertido en un monstruo pero aplicado el modelo de negocio del lujo o sea y esto nos lleva a la pregunta al principio puede alguien un emprendedor una tienda Claro que puede tiene que conocer Este modelo de hecho hoy lo he convertido junto con mi equipo no Javier y mi equipo en mi propósito de de vida es Oye vamos a enseñarles el modelo de negocio de los pavos reales a personas que pueden dejar de competir en precio y empezar a a competir o Gar en B Claro porque el concepto que has dicho el luxer zar lo sacáis de vosotros de lux seling no entra una persona y la luxer zá a su producto o servicioo siempre se ha utilizado el concepto de primiun iaci Ah vale a mí me gusta menos primiun ia me gusta menos vale vale verad que luxuri zarse entiende mejor Primero se entiende más y luego eh Y soy de los autores que se ha quedado solo en esto eh en el mundo de el lujo O sea hay personas que ven sinónimo la marca Premium lujo más o menos la meten para mí es muy claro la diferencia para mí al menos eh o sea de del masivo al Premium al producto Premium añade sobre todo funcionalidades y del producto Premium al del lujo es donde empezamos a hablar de todo lo que hemos conversado hasta ahora añades valor simbólico historias emocionalidad el spa de gafas es decir Ahí estás añadiendo No es que limpies mejor las gafas que sería un Premium Es que le llamas spa de gafas y lo ent de una manera Por ejemplo có Se entregan las gafas si le pones un guante blanco para entregar las gafas te vas al mundo en la relojería mentalmente ese es un ritual que puedes Añadir todo va sumando rituales no de alguna manera entonces para mí Por decirlo muy sencillo eh pero el el exprimidor de Amazon de 4 es masivo es un pollo Ah esad vas a decir sí el exprimidor eléctrico es Premium hace mejor el trabajo pero a nivel de sexy me parece igual de poco sexy que el otro al revés se puede estropear pilas no sé qué tal pero el exprimidor de salif este que es como un OVNI increíble este no hace mejor el trabajo porque tienes que hacer a mano pero tiene un valor simbólico artístico de belleza que lo lleva que valga pues entre 75 y 100 mucho más entonces para mí por eso yo hablo de luxuri zar o sea y además hay un concepto muy importante que que que a lo mejor les ayuda no a las personas que nos escuchen hay veces que dices Bueno entonces la decisión mía es o luxuri Zoo o comoditización mi lectura del mercado y llevo 25 años ya dirigiendo marcas y gestionando marcas primero el mundo corporativo y después por mi cuenta si no luxurias el mercado te comodi Claro porque si tienes un producto exitoso tarde o temprano te saldrán competidores y si no haces algo a la Starbucks No creas un rosery No creas una prima o una luxuria al final terminas compitiendo en precio y la competencia en precio te lleva a bajar márgenes y bajar márgenes significa ir más a transac no tienes tiempo de contar historia ni tienes Estás a sobrevivir Entonces mi lectura es si no luxurias terminarás comiti O sea a veces yo he llegado a la conclusión de que no hay una opción sí es o prepárate Para pasar frío porque te va a entrar competencia si eres exitoso si no eres exitoso no tienes problema Te vas a garete y punto pero si eres exitoso te va a entrar competencia nuestra obsesión ahora en luxel es cómo seguimos luxuri y no como es un poco po para porque va a entrar competencia de alguna manera antes de empezar la entrevista hablábamos de que amos a poner un link la descripción de lux selling e que es la formación que tenéis en en en la academia pero que Vais a regalar una clase no antes en en ese link entonces hay la gente que va a poder aprender más acerca de de todo lo que hacéis de del lujo de esta educación que es importante bueno de alguna manera en esa clase lo que haremos es decodificar de alguna manera lo que estamos haciendo un poco ahora nosotros esta conversación un poco más informal Oye Cuáles son los pasos que deberías de seguir para ese proceso de de luxuria vale para hacerlo muy sencillo Oye unos pasos muy determinados en el cual Oye yo soy un emprendedor que me lanzo nuevo Bueno pues fantástico si quieres competir en valor y no en precio eh revísate estos siete pasos Hasta qué punto los estás cumpliendo o no O eres capaz de cumplirlos y la otra Visión Es Yo ya estoy en el mercado Bueno estoy en el mercado puedo aplicar alguna de estos aprendizajes para de nuevo Elevar la percepción de valor que tengo y por lo tanto salirme un poco del argumento de precio Pero en esencia esto eh les ayudaré en el en el lanzamiento de de la próxima formación en este sentido haremos una sesión en el que trataremos de inspirarles en este sentido y darles herramientas genial pues dejaremos toda tu información también la de la clase que yo creo que les va a servir va Bueno la anterior vez le sirvió a muchísima gente Así que lo dejaremos todo debajo por mi parte para bueno para ir concluyendo de las preguntas que tenía apuntadas esta me ha venido ahora a la cabeza siempre que te hemos visto llevas más clase que una escuela o vas con traje vas perfecto o vas con ropa básica y vas muy bien Qué consejos le puedes dar a una una persona para ir elegante y barato Es decir el quiero y no puedo perfecto vale vale Bueno lo primero es eh la paleta de color o sea No te compliques mucho la vida no no no no no o sea es muy lo mío tiene un punto de vagancia incluso de de que no tengo la habilidad que tienen otras personas para meterse siete colores y que funcionen juntos es verdad entonces hay que ser muy habilidoso o muy habilidosa para combinar un montón de colores diferentes y que eso funcione en el conjunto Y si consigues que funcione un día ahora consigue que funcione Día tras día claro entonces en mi caso por ejemplo simplifico la paleta de color y es lo que les sugiero a ellos simplificar significa Vete a colores más bien neutros puedes ir a los blancos negros evidentemente y luego colores de paleta neutro o sea rojos amarillos básicos verdes son muy difíciles de combinar a partir de aquí aplica esa aplica esa paleta de color como sugiero de hecho que la hagan las marcas en una página web o en un cualquier soporte visual y es con la regla del 60 30 10 es decir hay un color que es el 60 por en mi caso por ejemplo podía ser el traje es lo que más me ocupa hay un 30% que es en mi caso podría ser la camisa entonces 60 30 y un 10% si quieres dejártelo para una nota de color Por ejemplo yo llevo un reloj hoy muy neutro pero podía llevar un reloj Pues de color más agresivo o unos gemelos de color rojo Entonces te das el toque gaas gafas las gafas eh tenemos verdad muchos personajes Marc Vidal por ejemplo tiene su gafar de color azul hay algo que está bien porque te puede convertir en algo icónico pero aunque rompa la paleta solo metes un 10% en el momento en que el azul te lo metes con toda la americana azul Adiós adiós toda la combinación entonces Vete a paletas clásicas básicas y aplica el 60 30 10 a la hora de vestirte por ejemplo el detalle está yo les digo Siempre que sean sofisticadamente sencillos entonces hacer la diferencia en los complementos nosotros los gemelos el reloj los zapatos los complementos ahí hace la diferencia en lo demás intenta ser más o menos sencillo y en pues tienen algo más Porque las que llen pendi llevan los pendientes para jugar de alguna manera y luego también que a lo mejor simplemente un pantalón cualquiera ajustado que te ajuste en el bajo ya marca mucho la diferencia no que a lo mejor Estamos perdiendo Ah un gran potencial bueno no no no O sea que no para que ha robado la ropa o se hay gente que o sea sea hoy en día tenemos pocas excusas o sea un máximo hoy te ajusta los trajes entonces llevas trajes de tu talla car hay personas que que parece que la han robado Entonces entonces la p talladita marca mucho lo que eres de nuevo Oye los cuando arriesgas cuando meten rayas verticales horizontales ya empiezas a arriesgar si no pues vosotros me conocéis y voy de Romano como de trabajar pues voy con mi traje clásico mi mi camisa blanca y mi pañuelito y ya está el pañuelito es una forma para mí de compensar el hecho de que hace tiempo que decidí no llevar corbata nunca más y ya está pero es que luego me voy a De paisano que digo yo y ya está mi camiseta negra mi mi pantalón negro gris entonces hay que pensar poco con ese sentido eh de alguna manera es importante eh Porque una de las claves me habis preguntado del lujo es la coherencia claro entonces para vender lujo Hay que ser lujo Hay que ser coherente Y coherente de nuevo significa que si eres óptico no tienes que ir con traje como yo pero tienes que ir con una bata blanca inmaculada para parecer que efectivamente formas parte de eh de la profesión que tiene que ver con la salud hombre con la mujer lo tienes fácil porque le dices Mira me compra un paraguas de 600 no es que necesito coherencia vender lujo oe Es evidente que disfruto de las cosas bonitas o sea me gusta no necesito grandes lujos Pero me gusta las es otro aprendizaj que sacado yo del mundo del lujo para la para la vida o sea rodéate de cosas bonitas o sea pudiendo rodéate de cosas bonitas porque está roda de cosas bellas o sea feas es eh Tú sabes cuánto me gusta Japón hemos hecho algún viaje juntos a Japón y a mí me fascina Japón es un gran ejemplo Juan de lo que decíamos antes no ellos cogen cualquier cualquier viaje banal rutinario y lo convierten lo elevan la ceremonia del té la ceremonia del té es como echarse una copa de té y yo sé que sois grandes amantes del café tiene mucho parecido con lo que es la ceremonia de y lo convierten en un ritual la cucharilla la observación del jardín durante 10 minutos antes de beber el té tomas la taza y la giras tres veces o sea todo eso vas añadiendo rituales que hacen te has Tom una taza de té y te ha costado 2 horas y 500 eur no no no no es que tú no sabes lo que ha sido eso que te han dado una historia para contar y me vistieron con un kimono y luego estuvimos observando el jardín escuchando El sonido del agua por cierto la misma agua que luego utilizaron para hacerme el té esa agua que yo estuve viendo en el arroyo del jardín japonés me parece barato entonces para mí por ejemplo es Japón tiene que ver con la belleza tiene que ver con la capacidad de crear momentos de conexión emocional Incluso en algo tan banal como tomarse una copa de té Entonces por ejemplo para mí el mundo de Japón el mundo de los rituales en Japón cualquier cosa conv en ritual es una gran Inspiración de nuevo para Elevar lo que es cer en lujo así que bueno Pues listo el silencio a veces es incómodo y todo tú cómo manejas el silencio porque muchas charlas eh lo estoy trabajando yo era soy un lo suelo hacer muy mal entonces por eso lo estoy trabajando El silencio es muy de lujo es muy de lujo como eso es una despedida para que disfrutéis del silencio de la oscuridad y Sol los que estéis aquí hasta el final de verdad agradeceros de corazón que esperado hasta esta pantalla negra del final para estar a ver si faltaba algo un secreto y César Gracias de corazón por estar dú plan ha sido un placer otra vez gracias por las grandes palabras y por vamos a haer partida los silencios eso es totalmente gracias Nos vemos pronto chao chicos chicos chao