El mundo de la economía freelance y las nuevas finanzas, con AirTM - Podcast #259 — vídeo y transcripción

[02:17] Bienvenidos una semana
más al pódcast de Itnig.
[02:19] Yo soy Bernat Farrero.
Esta semana estoy con Jordi Romero.
[02:21] –¿Qué tal, Jordi?
–Hola, hola.
[02:24] Y tenemos como invitado
a Rubén Galindo de AirTM.
[02:28] ¿Qué tal? ¿Cómo estás, Rubén?
[02:29] Hola, Bernat.
Muy bien, ¿y tú? Hola Jordi.
[02:33] Muy bien.
[02:34] Oye, explícanos,
¿qué es esto de AirTM?
[02:37] ¿Cómo se pronuncia? ¿AirTM o AirTM?
[02:40] Hijo,
en América Latina la gente le pone
[02:42] una cantidad de nombres
a nuestra solución.
[02:46] Oficialmente es AirTM,
pero la gente eso de AirTM...
[02:51] Hijo,
[02:52] maravillas con el nombre.
[02:55] Pues explícanos de qué va esto de AirTM.
[02:58] Claro.
[02:59] AirTM es una cuenta de dólares digitales
que la gente en América Latina puede usar
[03:03] para ser compatible
con la economía del mundo.
[03:07] Entonces,
[03:09] si tú eres una persona que trabaja en
internet, por ejemplo,
[03:12] tu cuenta de AirTM te permite recibir
pagos de cualquier lugar de fuera.
[03:20] Y después te permite retirar tu dinero
a tu método de pago local,
[03:25] el que sea,
con condiciones que son
[03:30] adecuadas para tu economía.
[03:34] En el sentido de que mucha gente
que trabaja en internet
[03:37] en América Latina,
no gana mucho dinero.
[03:41] El emprendimiento digital es
una gran alternativa para la gente
[03:48] que busca ganar casi un ingreso mínimo.
[03:53] Y las herramientas que hay ahorita
[03:56] para mandar pagos internacionales
no se adecúan a esas necesidades
[04:00] porque le cobran a la gente
comisiones fijas muy altas.
[04:05] Y aparte también
[04:07] es tardado retirar tu dinero
y hacerlo efectivo para poder comer.
[04:11] Y eso es un problema
cuando tus ingresos son intermitentes,
[04:15] o no tienes un ingreso recurrente
[04:17] y de repente un día gana 5 $
y otro día 15 y otro día 100.
[04:21] Tú necesitas retirar tu dinero
en ese momento
[04:24] porque seguramente necesitas
en ese momento comer,
[04:28] en ese momento pagar tu renta.
[04:31] Quizás pagar una deuda.
[04:33] AirTM resuelve esos problemas.
[04:35] Rubén, el problema se entiende,
[04:37] pero está por ejemplo Nubank o varias
compañías de economía colaborativa
[04:44] ofreciendo sus bancos,
como Rappi por ejemplo.
[04:47] ¿Cómo os diferenciais
de todos los neobancos
[04:49] y diferentes plataformas que solucionan
o pretenden solucionar el mismo problema?
[04:54] Incluyendo PayPal,
[04:55] hace veinte y pico de años empezó.
[05:00] Sí, yo diría que
[05:02] nos compararíamos más con PayPal
que con Nubank, con Revolut,
[05:07] con N26, con Ualá.
[05:11] Ellos no están hechos para hacer
transacciones internacionales chicas.
[05:17] Y de hecho PayPal,
te cobra 5 % más 5 $ cuando tú retiras,
[05:21] en promedio en América Latina.
[05:23] Aparte se tarda seis días
en hacerte llegar un pago.
[05:27] AirTM te cobra 40 centavos más 3 %
y se tarda seis minutos en hacerte llegar
[05:32] un pago a cualquier método de pago
en América Latina.
[05:35] Entonces,
[05:36] obviamente nosotros somos
tan buenos en los pagos internacionales
[05:40] por infraestructura que empezamos
nosotros desde cero.
[05:44] Ahora, esa infraestructura
[05:47] es en sí nuestra especialidad.
[05:51] Entonces nosotros no nos podríamos
comparar contra los proveedores
[05:55] de servicios financieros
alternativos retail
[05:57] que hay en cada país de América Latina,
o en cada país del mundo.
[06:02] AirTM no te va a dar un préstamo,
[06:05] Nubank sí.
[06:06] AirTM no te va a dar una tarjeta
[06:11] de débito en Argentina,
[06:12] Ualá sí.
[06:15] AirTM te va a ayudar a participar
en la economía global, Ualá no.
[06:22] [diafonía 00:04:03]
[06:26] Si tú eres freelancer,
[06:27] ¿te gustaría tener que recibir efectivo,
ir a un punto de venta a que te lo den?
[06:32] No, tú estás acostumbrado
al estándar de PayPal,
[06:35] de Neteller, de Skrill, de Payoneer.
[06:37] El problema es que estas
te cobran por su infraestructura,
[06:41] comisiones fijas muy altas.
[06:44] Después te cobran una comisión
variable alta, hacen un cash out
[06:47] y después te esconden
una comisión en el tipo de cambio.
[06:50] Muchas veces acabas pagando
10 % de tu dinero más 5 $.
[06:54] Y quizás si tú eres una persona
que gana 3.000 $ al mes,
[07:00] no te impacta tener que pagar 5 $.
[07:03] Y la comisión variable, es respectiva
[07:07] o relativa al monto,
entonces no importa, quizás.
[07:11] Pero si tú eres de la microeconomía,
y es más, estoy usando ese término mal,
[07:16] pero si tú eres un emprendedor digital
latinoamericano que lo que quiere es,
[07:21] de nuevo, ganar un ingreso mínimo
[07:24] o quizás pertenecer a la clase media,
[07:27] que eso significa ganar
entre 14 y 70 $ al día,
[07:30] dependiendo de tú
país en América Latina,
[07:32] tú no puedes estar pagando
5 $ en comisiones.
[07:37] Es muy caro para ti pagar 5 $.
[07:40] Es el caso de PayPal, ¿no?
[07:42] ¿Pero todos son así?
[07:43] La propuesta de valor está
muy centrada en el coste
[07:46] de la transacción al precio,
en el precio de vuestro producto.
[07:50] ¿Pero yo qué sé? Transferwise,
toda esta gente que llevan haciéndolo,
[07:54] ¿todos tienen el mismo problema de precio?
[07:56] ¿Todos tienen un precio equivalente
a PayPal de 5 € más 5 %?
[08:00] Pues a ver, tienes que...
[08:03] El mundo de las remesas
y las transacciones internacionales
[08:06] es muy grande y no hay un jugador
que cubra a todos.
[08:11] Todos de cierta forma facilitan
estos pagos internacionales.
[08:14] Tienes a los bancos que usan SEPA,
[08:17] que se organizan y tienen un sistema
que tú puedes usar para mandarme dinero
[08:23] a mí, estamos en Estados Unidos,
pero te cuesta 30 $.
[08:28] Entonces, obviamente no
me mandaría 100 $ por SEPA.
[08:31] Me mandarías quizás
por PayPal o por Transferwise.
[08:34] Entonces ahí hay una frontera de precio
[08:38] que no permite al banco
competir contra Wise.
[08:42] Después,
[08:43] si tú eres una empresa
grande que dispersa nómina,
[08:47] quizás tampoco puedes, o que dispersa
miles de pagos transfronterizos,
[08:52] tampoco vas a poder usar a tu banco.
[08:55] Después quizás podrías usar a PayPal,
[09:00] pero PayPal te cobra dinero cuando haces
[09:02] una dispersión y le cobra a la persona
5 $ más 5 % más 4 % al tipo de cambio.
[09:09] Entonces, por ejemplo,
si tú estás haciendo pagos de 5 $
[09:13] a 10 000 personas en Venezuela,
no podrías usar PayPal.
[09:19] O si la gente a la que le pagas,
[09:21] necesita hacer cash outs inmediatos porque
gana 15 $ entrenando algoritmos
[09:26] de inteligencia artificial
o de machine learning, perdón,
[09:29] pues tampoco podría ser PayPal.
[09:31] Entonces a ver,
[09:34] sí de cierta forma podrías decir:
[09:36] No,
[09:39] el mundo de las transacciones
internacionales está cubierto.
[09:45] Pero es una vista simplista porque tienes
que ir a lo específico
[09:49] y entender que las comisiones tienen
un impacto económico en la gente.
[09:54] Es un problema verdadero
que antes, por ejemplo,
[09:58] tú no podías contratar
a un freelancer en otro país
[10:02] porque era caro mandarle dinero,
quizás imposible.
[10:05] Ahora ya no es imposible.
[10:07] Entonces ahora ya hay
una economía de freelancers.
[10:10] Lo que nosotros vemos es
[10:12] las plataformas de pago internacionales
que recaen en tener que tener
[10:18] balances de monedas locales en diferentes
lugares e infraestructura local
[10:24] llegaron hasta cierto punto
y desarrollaron esa economía.
[10:28] Desarrollaron una economía que le alcanza
o que se basa en transacciones
[10:35] para las cuales una comisión tan alta
[10:42] es irrelevante, no les importa 5 $.
[10:45] Pero hay toda una nueva economía,
[10:47] quizás una economía diez veces más
chiquita, en promedio transaccional,
[10:52] que hace falta desarrollar,
y en América Latina,
[10:55] esa economía es muy importante.
[10:58] 37 millones de personas en América Latina.
No, 37 % de la gente de América Latina
[11:05] es pobre.
[11:07] Vive abajo de la línea de pobreza.
[11:10] Hay más migración infantil
que nunca antes en la historia.
[11:17] Tú para ser de clase media
en América Latina
[11:19] necesitas ganar 7.000 $ al año.
[11:22] ¿Ustedes saben cuántas oportunidades
hay en internet de ganar 7.000 $ al año?
[11:28] Y aún hay migración. No estoy diciendo:
[11:31] «A ver, AirTM puede
resolver la migración».
[11:33] Pero sí estoy diciendo:
[11:34] «Esta economía en la que ustedes y yo
participo, necesita llegar más allá».
[11:40] Y ya lo vemos.
[11:41] Le pagamos a miles de personas
que entrenan algoritmos de inteligencia
[11:45] artificial, que son inversionistas retail,
[11:48] que hacen trabajitos por aquí
y por allá y cobran.
[11:51] Pero su economía es muy diferente,
es muy diferente.
[11:55] No podría yo decir: «Usa PayPal.
[11:58] Pues sí. Usa Payoneer,
usa Neteller, usa Skrill».
[12:01] Sí, pues sí podría, pero ya lo usan
y les es muy caro y es muy tardado.
[12:07] Para una persona que tiene necesidades
al día de su dinero, esperar seis días
[12:13] que es la convención,
[12:15] es demasiado.
[12:17] Entonces miren.
[12:20] Y claramente tengo mucha
pasión por este problema.
[12:23] Rubén, ayúdanos a entender un poquito
más la infraestructura que hay.
[12:26] Has dicho: 37 % de los ciudadanos
de Latinoamérica están por debajo
[12:31] de la pobreza, que son
estos 7.000 $ anuales.
[12:35] ¿Esta gente tiene cuenta bancaria,
usa solo efectivo, tiene tarjetas?
[12:40] ¿Cómo recibe dinero y cómo gasta dinero
este 37 % de la población?
[12:47] Muchos tienen un banco.
[12:49] Banco tradicional.
[12:52] En nuestros países los gobiernos
han invertido mucho
[12:55] en cierta infraestructura como
[12:58] la luz, la telefonía, el internet
[13:01] y los bancos han sido otra
guardia de inversión,
[13:05] porque el poder participar en la economía,
no solamente ayuda a Hacienda
[13:11] al erario a ganar dinero,
pero también ayuda a la gente
[13:14] a poder participar en la economía.
[13:17] Entonces, muchas veces en América Latina
hay muchos sistemas,
[13:21] como por ejemplo
en Brasil que existe el Pix,
[13:24] que tú le puedes mandar un Pix
casi al kiosco de la esquina así,
[13:31] cuando en Estados Unidos
hay Venmo o Zelle.
[13:36] Es más privado.
[13:37] Entonces en América Latina
tienes a Codi en México, a Pix en Brasil
[13:43] y en cada país, hasta en Venezuela
[13:45] es instantáneo mandar
un pago local por ejemplo.
[13:49] Entonces la gente usa...
Y gratis, muchas veces gratis.
[13:54] El problema es la infraestructura bancaria
para hacer pagos pequeños internacionales.
[13:59] Este es el resumen del gran problema
que vosotros detectáis y solucionáis.
[14:05] No, yo diría que para hacer
pagos internacionales
[14:08] necesita haber empresas dedicadas
a hacer pagos internacionales,
[14:12] porque no solamente
es darle a la persona que gana dinero
[14:16] una forma de recibir un pago,
pero es también darle a la empresa
[14:20] que hace un pago a mucha gente
[14:24] servicios financieros adhoc
[14:27] para que puedan administrar
pagos a miles de personas,
[14:31] para que puedan automatizarlos.
[14:33] Aunque sean domésticos
estos miles de pagos.
[14:35] ¿También os metéis en la solución
del pago doméstico?
[14:38] –No.
-No, solo internacional.
[14:39] Claro que no, solo internacional.
[14:40] Nosotros somos buenos haciendo
micropagos internacionales.
[14:45] Vale. ¿Y quién es vuestro cliente, Rubén?
[14:48] ¿Quién usa vuestro servicio?
[14:51] Pues tenemos dos lados.
[14:54] Tenemos a 3 millones de personas
que tienen una cuenta de AirTM
[15:00] y tenemos a decenas de empresas que usan
[15:03] AirTM para dispersar pagos
en masa o para recibir pagos en masa,
[15:10] hay desde países en vías de desarrollo.
[15:13] Y miren, tenemos adopción
[15:15] predominantemente en América Latina
porque hemos enfocado nuestros esfuerzos
[15:20] de crecimiento en América Latina,
pero de forma orgánica,
[15:24] hay gente que nos [inaudible 00:13:08]
en 190 países,
[15:27] porque hay gente que gana
dinero en Internet
[15:29] y que AirTM les ayuda
a recibir esos pagos.
[15:35] Les voy a platicar
un poco de cómo funciona.
[15:38] Sí quieren estático un poquito de cómo
funciona una transferencia internacional,
[15:44] y después les puedo platicar
cómo funciona en AirTM.
[15:48] Si uno quiere mandar
dinero de un lugar a otro,
[15:53] por ejemplo, si Western Union quiere
llevar dinero de Estados Unidos a México,
[16:00] Western tiene que tener un transmisor
de dinero en Estados Unidos,
[16:05] puede ser un local,
[16:06] usualmente ellos se quedan
2 % de una remesa.
[16:10] Después tiene que haber un banco,
[16:13] usualmente BBVA, que esté
dispuesto a recibir dinero
[16:19] de Estados Unidos y a dar dinero en México
[16:22] o a balancear esos flujos que hay
entre las fronteras,
[16:25] Wise es muy bueno porque ellos
son su mismo banco corresponsal.
[16:31] Los otros tienen que usar a otros,
si no pueden balancear sus flujos,
[16:34] entonces tienen que literalmente
comprar dinero en otro país.
[16:37] Después en el otro,
[16:39] eso es el banco corresponsal,
se lleva 4 % de la remesa.
[16:43] Después tienes a una empresa,
[16:46] como Elektra en México, que paga
la remesa y se lleva otro 2 %
[16:51] y hay costos fijos también.
[16:54] Usualmente hay esos intermediarios.
[16:58] En AirTM lo que hacemos
[17:00] es que te dejamos hacer un depósito
a tu cuenta de dólares casi gratis.
[17:05] Si tú depositas 100 $
a tu cuenta de AirTM,
[17:10] te van a llegar casi 100 $
a tu cuenta de AirTM.
[17:13] Después, si tú le mandas 100 $
a una persona en América Latina,
[17:17] le van a llegar 100 $
[17:19] porque no le cobramos al enviar dinero.
[17:21] Después, cuando tú haces cash out,
te cobramos 40 centavos más 3 %,
[17:27] en vez de 2 % y una así fija muy grande.
[17:31] Yo estoy platicando de pagos
internacionales un poquito diferentes,
[17:34] como el de PayPal,
que ya les platiqué cuánto cuesta.
[17:38] Ahora, AirTM no tuvo
que comprar otro tipo de dinero,
[17:43] o sea, no tuvo que comprar
pesos para pagar pesos.
[17:46] Nosotros creamos un sistema peer to peer,
[17:50] similar a Uber,
[17:52] donde en vez de que una persona
te lleve de un lugar a otro
[17:56] un cajero de AirTM, que es una persona,
[17:59] te compra tus dólares digitales de AirTM,
[18:03] a cambio de mandarte a ti
una transferencia local.
[18:07] Y viceversa, si quieres hacer un depósito,
uno de nuestros cajeros te vende
[18:11] dólares en AirTM, a cambio de que tú
le mandes a ellos una transferencia local.
[18:18] Una transferencia local,
[18:20] me refiero a cualquier método de pago
[18:23] que esté disponible en tu país para
hacer una transferencia entre personas.
[18:27] Entonces AirTM, técnicamente,
[18:30] puede hacerle llegar un pago a cualquier
persona gracias a estos compradores
[18:38] muy rápido, con las velocidades de Uber.
[18:41] En seis minutos tú ya tienes
un coche en tu puerta.
[18:43] En seis minutos, tú ya tienes
un pago en tu cuenta de banco.
[18:47] AirTM no tuvo que construir
la infraestructura
[18:50] que tendría que tener Western Union
o PayPal para poder hacer un pago.
[18:55] Ahora,
[18:58] quizás ni siquiera es
porque no les alcance.
[19:00] Es complicado crear esta infraestructura.
[19:03] ¿Saben PayPal como está constituido
en América Latina?
[19:08] Tiene una empresa en México,
una empresa en Brasil
[19:11] y el resto de América Latina
nos ve como una sola región.
[19:17] No pueden.
[19:19] Es complicado hacer...
[19:22] ¿Es por regulación? ¿Es por costes?
[19:26] ¿Qué les frena?
[19:27] Es complicado.
[19:28] Es complicado pero PayPal
ha hecho cosas muy complicadas
[19:31] y tiene mucho dinero
y mucha gente muy lista también.
[19:35] Sí, llega en algún punto...
[19:37] ¿O les importa poco Latinoamérica?
Quizá no están priorizando.
[19:43] Yo no trabajo en PayPal, pero sé que,
[19:45] por ejemplo, no ofrecen
servicios de Hyper Wallet,
[19:47] que es un servicio de dispersión
de pagos en América Latina
[19:51] y obviamente sé,
y me han platicado insiders,
[19:55] que es porque no necesariamente les llama
la atención y porque el problema,
[20:00] y obviamente es alguna matriz
de costo beneficio,
[20:03] no es tener un lugar donde
el beneficio, justifique el costo.
[20:08] O sea, está claro que PayPal
no ha priorizado Latinoamérica
[20:12] porque no está tan bancarizado,
porque no es una oportunidad de negocio.
[20:16] No le va mal a PayPal, como ejemplo,
factura 25 mil millones de euros
[20:19] y creo que es uno de los casos de éxito
de dinero digital más claro en el mundo.
[20:26] Pero seguramente no ha priorizado países
más pequeños porque la penetración
[20:30] seguramente tiene más fricción,
coste versus beneficio.
[20:33] Pero seguramente esto deja
una oportunidad en Latam
[20:36] qué empresas como vosotros
seguramente podéis aprovechar.
[20:41] Para entender un poco
lo de la infraestructura,
[20:44] que has estado contando.
[20:45] Porque claro, dices:
¿dónde está el negocio aquí?
[20:48] Porque sí resulta que el banco
corresponsal cobra 4 %,
[20:50] el banco de la cuenta de pago,
creo que habías dicho, un 2 %
[20:53] y además hay costes fijos,
[20:55] ¿cómo puedes comisionar
40 céntimos más 3 % y ser rentable?
[21:04] A ver, el otro día estaba viendo
los costos transaccionales
[21:08] y los márgenes de las transacciones
de Payoneer, que son empresa pública,
[21:12] son mucho más bajos que los de nosotros
porque tienen infraestructura propia.
[21:17] Nosotros tenemos márgenes bien bajitos
[21:20] porque delegamos la infraestructura
de pagos internacionales,
[21:25] que básicamente son
estos choferes de Uber.
[21:30] Estos cajeros de AirTM que se dedican
a comprar y a vender dinero en internet,
[21:35] a cambio de transferencias locales.
[21:38] Ellos son nuestro proveedor de tipo
de cambio o de liquidez, podría decirlo.
[21:43] Ellos se llevan la mayoría
del dinero que nosotros cobramos.
[21:49] Entonces nuestro negocio
es un negocio transaccional
[21:52] con márgenes pequeños
de alrededor del 30 %.
[21:57] O sea,
30 % del 3 % más 40 céntimos de esto,
[22:01] lo que facturáis con esto,
¿vosotros os quedáis el 30 %?
[22:08] Algo así, sí.
[22:09] El nuestro da 31 %.
[22:11] Y tenéis, has dicho,
3 millones de clientes, ¿no?
[22:16] Y decenas de empresas.
[22:19] Tres millones de personas.
[22:21] Personas físicas
que envían remesas o pagos a Latinoamérica
[22:26] de cualquier origen, de 190 países...
[22:29] Que tienen una cuenta en AirTM.
El producto...
[22:32] AirTM está enfocado en la gente
que gana dinero en Internet.
[22:37] Para poder ayudar a la gente
a ganar en Internet
[22:41] tenemos que darle servicio a la persona
[22:44] para que pueda pedir que le paguen.
[22:47] Y después también tenemos que conectarlos
con la economía que les puede pagar,
[22:50] o a la que pertenecen.
[22:53] Y por habilitar pagos
internacionales más baratos
[22:57] creemos que podemos llevar
[22:58] a una nueva clase de personas
a estas plataformas.
[23:02] Por ejemplo, a un freelancer en Fiverr
[23:05] que en vez de tener que pagar 5 $
le puedes pagar [inaudible 00:20:51].
[23:09] ¿Fiverr no quiere intermediar ese pago?
[23:13] ¿Fiverr?
[23:16] Con freelancer.com o...
[23:19] Usan Payoneer,
[inaudible 00:21:04], Skrill, PayPal.
[23:24] Es un negocio complicado
[23:26] el de las transacciones
de transferencia internacional.
[23:30] Es un mode grande
[23:33] el que tiene Western Union,
el que tiene PayPal,
[23:37] el que tiene Zoom, Wise.
[23:40] Es difícil hacerlo.
[23:43] Entonces no hay ninguna empresa
[23:47] que haga las dos cosas.
[23:50] Amazon, quizás.
[23:52] Amazon te paga con tarjetas de regalo.
[23:55] Amazon tiene un producto
que se llama Amazon Turks.
[23:59] Tú puedes contactar
a cientos de miles de personas
[24:02] a que hagan trabajos
[24:05] no tan sofisticados,
[24:06] y les puedes pagar
con una tarjeta de regalo de Amazon.
[24:10] Que luego la gente va
[24:12] y la tiene que vender
en algún mercado negro.
[24:16] Nosotros identificamos que la gente
que trabaja en Internet,
[24:21] fuera de recibir un pago,
[24:24] necesita poder transformar el dinero
que gana en las diferentes plataformas
[24:29] al dinero local.
[24:32] Tú como emprendedor digital
es común que ganes
[24:37] una tarjeta de regalo de 10 $.
[24:40] Que tengas un poquito de dinero
en Payoneer.
[24:42] Que de repente ganes algo en Skrill,
[24:45] que alguien te haga un pago por PayPal.
[24:47] Porque tú no determinas
cómo te están pagando.
[24:51] Lo que determina cómo ganas dinero es
el lugar en donde trabajaste.
[24:56] Ellos dicen cómo te pagan,
[24:58] tú dices: «Okey».
[25:01] Después estás sujeto a ver
cómo vas a transferir ese dinero
[25:06] a dinero que puedas usar.
[25:11] Este marketplace que nosotros creamos,
[25:13] también es muy bueno ofrecer a la gente
[25:15] un producto de conversión
de dinero en Internet.
[25:19] Entonces, estos empleados digitales
[25:21] que tienen dinero regado
en todo el Internet
[25:24] pueden ir a hacer un depósito en AirTM
[25:27] usando como método de depósito
de transferencia
[25:30] la tarjeta de regalo de Amazon,
el dinero en Payoneer,
[25:34] el dinero en Skrill, en el PayPal.
[25:37] Minutos.
[25:39] Es caro, pero en minutos puede pasar.
[25:43] De tener dinero real en Internet
a tener dinero consolidado en AirTM.
[25:49] Que después pueden retirar en seis minutos
a su cuenta bancaria local
[25:54] o a su cuenta de [inaudible 00:23:39].
[25:56] Rubén, ¿cuánto dinero mueves?
[25:58] Esas tres millones de personas
y decenas de empresas,
[26:00] ¿cuánto dinero mueven a través AirTM?
[26:04] El año pasado movimos
casi mil millones de dólares.
[26:10]  Mil millones de dólares.
[26:12] Eso implica que de estos que hay
del 3 %, y del 3 % el 30 %.
[26:17] No.
[26:18] Podría decirlo, pero no-
[26:21] Más 40 céntimos.
[26:24] Sí.
[26:25] ¿Unos tres millones, puede ser?
[26:26] ¿Unos 3 millones de margen?
[26:29] ¿Más o menos?
[26:30] Bueno, un poco menos.
[26:32] Es diferente.
[26:35] No necesariamente es tan simple
la matemática de [diafonía 00:24:22].
[26:41] Seguramente la de tu negocio tampoco.
[26:43] Porque hay varios tipos de transacciones
[26:46] y cobramos más por unas y menos por otras,
[26:49] y a veces ni siquiera cobramos.
[26:52] Pero el año pasado
[26:54] tuvimos ingresos por revenues,
creo que por 18 millones de dólares.
[27:02] Le quitan un cero.
[27:04] Le quitan un cero
y faltan los 40 céntimos.
[27:08] Y luego hay el que no todos
los servicios cobráis ese 3 %.
[27:11] Entiendo que movéis dinero por detrás
[27:15] que no comisionáis.
[27:19] Para conectar los vasos.
[27:20] Por lo que has explicado antes entiendo
que vosotros tenéis que estar siempre
[27:24] haciendo estos traspasos internacionales.
[27:28] Nosotros no hacemos
esos traspasos internacionales.
[27:31] Movemos dólares, y es más-
[27:32] Solo movéis dólares, vale,
[27:34] ¿pero eso lo cuentas en los mil millones
o mil millones es dinero...?
[27:38] ¿Es entrada y salidas de usuario final?
[27:41] No, todo entra ahí.
[27:44] Todo entra ahí.
[27:44] [diafonía 00:25:27] de personas a personas
por los que no cobramos,
[27:47] a menos de que te pases de 2000-2500 $.
[27:50] El Venmo, para entendernos,
¿no, que decías antes?
[27:53] El Venmo no cobra.
[27:55] Vale.
[27:56] Ahorita no cobramos para las empresas
que hacen pagos internacionales,
[28:00] que es un nuevo foco de AirTM.
[28:03] Llevamos un poquito, empezó...
[28:07] Quizás el caso de eso que consolidó
[28:10] esa idea de negocios para AirTM fue...
[28:14] Que hace dos años en la pandemia,
[28:16] AirTM era la única forma
de mandar remesas a Venezuela
[28:20] con tipos de cambio que sean sentidos,
[28:22] y el gobierno de Estados Unidos...
[28:27] Estados Unidos
y el gobierno de Juan Guaidó, que es el...
[28:35] El presidente interino de Venezuela
[28:41] nos cogieron para hacer
[28:43] pagos a los doctores y a las doctoras
[28:46] y enfermeras y enfermeros
luchando el COVID.
[28:50] Les hicimos pagos a 62 000 personas.
[28:54] Cien dólares les mandábamos.
[28:56] Una vez al mes.
[28:58] Y eso nos ayudó a entender que...
[29:02] Podíamos hacer un negocio grande
o meter a mucha gente
[29:07] a través de clientes,
u organizaciones más grandes.
[29:11] Y es similar
a lo que ustedes hacen, supongo.
[29:14] Ustedes van
y consiguen a una empresa chiquita,
[29:17] y después una empresa chiquita
le paga a 10 personas.
[29:20] O una más grande y le paga a 1000.
[29:23] Es un área
que apenas se está desarrollando,
[29:27] pero al fin del día creemos
que podemos construir
[29:30] todo el stack del [inglés 00:27:16].
[29:35] Porque podemos hacerle llegar dinero
[29:38] al consumidor final,
o al que recibe ese dinero,
[29:42] de una forma
radicalmente diferente y mejor
[29:46] a lo que puede ofrecer una persona
o un negocio que recaiga
[29:50] en la tecnología o en el
[inglés 00:27:36]
[29:54] para hacer pagos internacionales,
que recae en tener
[29:58] cuentas de dinero en todos lados,
[30:01] y también abre a las empresas
[30:05] a la devaluación.
[30:07] Porque al fin de día en tu battleship
tienes assets que están devaluándose.
[30:14] Sí, hay algunas monedas en Latinoamérica
que tienen mucha movilidad,
[30:18] o en el euro que hemos perdido
casi un 20 % en los últimos tres meses.
[30:22] Rubén, obviamente vosotros
también trabajáis mucho
[30:26] entre tipos de moneda, ¿no?
[30:27] Entre currencies.
[30:29] Hay muchos negocios que inocentemente
[30:31] ayudan a mover dinero
de un tipo de moneda a otro
[30:34] y trabajan también en el spread,
[30:37] en cómo optimizan ellos
el tipo de cambio al que acceden
[30:41] y redondean un poquito el tipo de cambio
que ofrecen a su cliente final.
[30:45] Y eso son poquitos céntimos,
pero con mucho volumen
[30:48] puede ser una fuente de ingresos grande.
[30:49] ¿Esto para vosotros
también es una fuente de ingresos?
[30:52] ¿El utilizar el spread del tipo de cambio?
[30:54] No, y no es
una fuente de ingresos pequeña.
[30:58] PayPal en sus en sus comisiones...
[31:01] Estoy haciendo investigación de PayPal,
por eso lo tengo tan presente.
[31:05] Pero dicen que te pueden cobrar hasta 4 %
[31:10] en la conversión de dinero local,
del dinero de dólares al dinero local.
[31:16] Y las tarjetas de crédito
de los grandes bancos también,
[31:19] cuando viajas te pegan
unos tipos de cambio terribles
[31:23] que tú para una compra de 100 € o de 100 $
no te caes de la silla,
[31:28] pero si mueves cientos de millones
de euros o de dólares es mucho dinero.
[31:33] Por eso Revolut.
[31:35] Ahora, en AirTM,
nosotros ese 3 % es arriba
[31:42] del precio medio del mercado.
[31:46] Nosotros no te cobramos más del 3 %.
[31:50] Y ya.
[31:52] Las comisiones de AirTM
son bien transparentes.
[31:55] Y la mayoría de ese dinero
se lo lleva el stockbroker.
[31:58] Y tenemos
[32:01] nuestro asset más grande
es este marketplace.
[32:03] Hay Como 7000 personas
que ganan como 300 ó 400 $ al mes;
[32:11] de ser compradores y vendedores
de dólares electrónicos en AirTM.
[32:16] Que eso es un ingreso.
[32:18] Quizás no te saca de la pobreza,
[32:21] pero si lo complementas
con un trabajo normal
[32:25] puedes subir casi hasta de estrato social.
[32:30] [diafonía 00:30:15]
[32:32] Perdona, para entender un poco más tu PNL
[32:36] porque a nosotros nos gusta
entender ahí los numeritos.
[32:39] Estos factores de 18 millones,
[32:41] ¿eso es vuestro revenue, entiendo,
[32:42] esto es vuestra comisión propiamente?
[32:46] Parte de esto lo destináis, entiendo,
a captar nuevos clientes
[32:50] como todas las empresas,
marketing y ventas,
[32:53] y parte de eso construir
la infraestructura del producto.
[32:57] Luego al final queda un numerito
[32:58] que normalmente en las startups
es siempre negativo.
[33:02] Que se llama EBITDA.
[33:05] ¿Vosotros sois positivos o negativos?
[33:08] ¿Ganáis dinero?
[33:10] No.
[33:11] Cumplís la regla formal de la startup
de perder dinero.
[33:14] A ver, estoy siendo un poco misleading.
[33:17] Lo podría dejar ahí,
[33:18] pero son 18 millones de dólares
de gross revenue.
[33:24] Después, ese gross revenue tiene costos.
[33:28] Vale.
[33:29] [inaudible 00:31:12]
[33:30] O sea, ¿broker?
[33:32] El broker Amazon...
[33:34] Cumplimos con regulación superestricta,
que es caro a nivel transaccional.
[33:40] Entonces ahí después entran...
[33:43] Entran los costos y tenemos gross profit.
[33:48] Y después a eso le restan su [inglés 00:31:32].
[33:50] [diafonía 00:31:34]
[33:54] Qué difíciles son los fintechs.
[33:56] Nosotros hacemos software,
tenemos un margen del 90 %
[34:00] y vivimos tan tranquilos.
[34:02] Cuando hablamos con fintechs
y nos cuentan...
[34:06] [diafonía 00:31:50]
[34:07] Tampoco tenemos un GNB
de mil millones, todavía.
[34:10] Pero ya llegaremos.
[34:13] Y viviremos bien.
[34:15] Y tenemos EBITDA negativo también.
[34:17] [diafonía 00:32:02]
[34:18] -Ahí estamos todos.
-¿Alguna vez han sido positivos?
[34:23] Momentáneamente, sí.
[34:25] Si montamos una cafetería
aquí debajo de nuestra oficina,
[34:28] que creo que en el tercer mes...
[34:30] No es broma.
En el tercer mes era positiva.
[34:34] Negocios de software
no han sido positivos, no.
[34:37] En algún momento hemos tenido
algún mes de positivo
[34:40] y luego [diafonía 00:32:24] pasta
y hemos vuelto a a quemar.
[34:44] [diafonía 00:32:28]
[34:48] Al final también,
en el negocio del [inaudible 00:32:34],
[34:51] que es un negocio muy diferente,
[34:55] el EBITDA puede llegar a ser una elección,
una elección estratégica.
[35:00] No es que te arrastre
el modelo a ser negativo,
[35:05] es que como tienes
un tiempo de EBITDA muy largo del cliente
[35:09] y te paga con un margen muy alto,
[35:11] puedes llegar a empujar y empujar.
[35:13] Y hemos venido de unos años
de inversión extrema en el crecimiento
[35:20] y ahora parece ser
que se está racionalizando más
[35:23] y se busca unos economics más racionales.
[35:26] Nosotros tampoco hemos cambiado
nuestra estrategia, ni antes ni después.
[35:29] Hemos sido bastante racionales
en nuestro gasto siempre,
[35:32] pero hemos crecido mucho
[35:33] con lo cual hemos tenido
que quemar también bastante.
[35:37] Pues sí, 800 personas.
[35:40] Muchísimo.
[35:42] Rubén, volviendo a tu PNL,
para acabarlo de entender,
[35:46] cuando dices que entre el net revenue
y el net profit,
[35:52] que has hablado,
[35:53] está en la infraestructura del banco
[35:56] y luego está tu gente de soporte
y de operaciones,
[36:00] ¿está también ahí metida?
[36:03] No, esto es aparte, ¿no?
[36:05] Es aparte.
[36:06] Tenemos dos unidades, si quieres
en nuestro modelo,
[36:09] que son clientes y transacciones.
[36:13] Y cada transacción
nos deja una cantidad de dinero.
[36:16] Vale.
[36:17] Y cada cliente
nos hace ciertas transacciones,
[36:21] pero también nos cuesta,
más que al usuario.
[36:23] Cada una de esas unidades
tiene costos asociados.
[36:27] Como el de verificar cuentas,
[36:29] el de monitorear transacciones,
[36:31] el de hostear AirTM
en Amazon Web Services,
[36:34] después las transacciones tienen
el costo de los cajeros.
[36:39] Tenéis dos PNL,
[36:40] la PNL de la transacción
y la PNL del coste adquisición de cliente.
[36:45] ¿Entiendo?
[36:46] Está construido nuestro modelo
[36:47] multiplicando la cantidad de clientes
que hacen cierta transacción
[36:51] cierto número de transacciones al mes
por los economics de una transacción.
[36:59] Multiplicas los clientes
por transacciones que hacen al mes
[37:07] por el dinero
que te deja cada transacción
[37:09] y te deja cuánto dinero gana AirTM.
[37:14] Y la adquisición del cliente,
[37:17] ¿la hacéis con estas 18 personas?
[37:19] ¿Qué tipo de marketing hacéis
para captar clientes?
[37:23] Nuestro canal,
que está creciendo más rápido,
[37:27] es B2B.
[37:29] Ha crecido...
[37:32] Más de 10 veces en el último año.
[37:38] Y entonces es nuestro canal estrella,
si quieres decirle así.
[37:42] Y estamos invirtiendo más
en un subproducto [inaudible 00:35:27]
[37:44] para que podamos ser más exitosos yendo
[37:47] detrás de estas empresas
que hagan pagos internacionales.
[37:50] Pero has dicho
que el 100 % del revenue es B2C.
[37:55] Pero es un canal de adquisición.
[37:58] Porque estas empresas
que hacen pagos internacionales
[38:03] básicamente lo que hacen
[38:04] es que le dan dinero a la gente
que luego va a tener que retirar,
[38:07] que luego va a generar dinero.
[38:09] El que recibe dinero de una empresa,
[38:11] aunque no os genere revenue,
[38:12] ese se convierte en cliente
y luego usa AirTM
[38:15] para mandar dinero
a gente en el extranjero.
[38:19] -Para retirarlo a su moneda local.
-Para retirarlo.
[38:23] Puede ser que cobrándole a las empresas
[38:25] disparéis un poco al canal
de captación de usuarios
[38:29] que tenéis ahora mismo funcionando.
[38:32] O no, no sé.
[38:35] No entendí.
[38:36] O sea, que hasta ahora vuestro canal
de captación de usuarios finales
[38:39] son las empresas que les pagan.
[38:41] Y les dicen: «Utiliza esta herramienta,
AirTM, para cobrar».
[38:46] ¿Pero ahora queréis
empezarles a cobrar a estas empresas?
[38:50] Sí.
[38:51] ¿Y no puede ser que perdáis
un canal de captación de usuarios?
[38:54] Pero vamos a ganar un revenue stream.
[38:57] Sí.
[38:58] Quizás vamos a hacer algo
de [inglés 00:36:44] ahí,
[39:03] pero queremos ver.
[39:04] Claro.
[39:05] En nuestra cabeza
las alternativas cobran mucho
[39:08] y AirTM no cobra mucho,
[39:10] y tenemos espacio para...
[39:13] Obviamente, hicimos un análisis extenso,
[39:15] y hay mucho espacio para que AirTM cobre
y aún siga siendo más barato.
[39:19] Y aun así, AirTM es el único
que puede hacer llegar estos micropagos.
[39:24] Ya no hay nadie más.
[39:26] Entonces, generamos valor.
[39:30] Al igual que ustedes, supongo,
creo que generar valor
[39:34] deberías de...
[39:35] Deberíamos capturar algo.
[39:38] -Ese es siempre el dilema.
-[diafonía 00:37:24] adquisición.
[39:42] Y si luego nuestro equipo de ventas siente
[39:43] que le está haciendo algo mal
al cliente cobrándole, cómo no.
[39:49] Pero después del lado de B2C
[39:52] crecemos mucho con programas de referidos,
[39:55] con embajadores, con influencers,
[39:58] a quienes endoctrinamos
en los beneficios de AirTM
[40:02] y les damos un programa de referidos
[40:04] para que convenzan o le enseñen a la gente
[40:06] que tiene los problemas
de emprendedor digital
[40:10] a usar AirTM.
[40:13] Después también ellos hacen
que AirTM crezca muchísimo orgánicamente
[40:16] porque postean
un sinfín de vídeos en Internet.
[40:19] Sí buscan AirTM en YouTube...
[40:21] Ha de haber 10 000 videos
de AirTM en YouTube.
[40:24] Es una especie de afiliación
que hacéis con influencers.
[40:31] El canal de referidos hace
que la gente lo use
[40:35] para vender un producto a su network.
[40:39] Entonces se vuelven
como microinfluencers de AirTM.
[40:42] Pero también trabajamos mucho
con influencers reales.
[40:47] En los nichos del emprendedor digital,
[40:49] siendo el de los gamers,
en los freelancers,
[40:52] en los inversionistas retail,
[40:53] desde los que hacen e-commerce,
a los que crean contenido,
[40:57] los que enseñan clases,
[40:59] los que son freelancers punto,
[41:02] etcétera.
[41:06] Buscando en YouTube sale:
[41:10] «Cuidado, AirTM te puede cobrar
si haces esto.
[41:12] Nuevos términos de condición».
[41:14] ¿No será lo del pago de las empresas?
[41:17] [inaudible 00:39:00] de AirTM en el 2022.
[41:21] Sí, efectivamente hay muchos vídeos.
[41:23] [inaudible 00:39:07], nos liamos más.
[41:26] Son los primeros.
[41:28] Te caí mal desde que llegué tarde,
¿verdad?
[41:32] Que no, hombre, que no.
[41:34] Que los otros son buenos,
los otros son todos...
[41:37] Hay gente que se pregunta:
[41:38] «¿Todavía sirve? ¿Cómo es el cajero?
[41:40] ¿Cómo comprar dólares digitales
con AirTM?
[41:43] Nueva versión,
cómo funciona y cómo retirar dinero».
[41:45] En Perú, en Colombia, en todos los países.
[41:48] Efectivamente, tenéis mucha capilaridad
a través de influencers.
[41:53] ¿Cómo conseguís estos influencers?
[41:54] ¿Tenéis a alguien
que va llamando influencers
[41:56] y va convenciéndoles o es orgánico?
[41:59] ¿Cómo funciona?
[42:01] La mayoría es orgánico.
[42:03] Esos de YouTube
no son influencers propios,
[42:05] son power users
de nuestro programa de referidos.
[42:12] Y después tenemos-
[42:14] un canal de adquisición,
[42:17] un equipo que se encarga
[42:20] de crecer nuestra comunidad
de digital earners,
[42:24] y su canal más grande es
[42:26] ir detrás de los influenciadores
en los nichos de emprendedores digitales
[42:30] en los que nos estamos enfocando
en dado momento.
[42:34] Por ejemplo, ahorita estamos
con los microtaskers,
[42:39] que es esta gente
que hace tasks en internet
[42:42] como [inaudible 00:40:25],
[42:43] desde contestar encuestas,
[42:48] entrenar estos algoritmos
de inteligencia artificial,
[42:51] y haciendo esfuerzos
para ayudarles a ellos a entender
[42:55] cómo pueden usar AirTM
para transformar sus ganancias
[42:58] en dinero que puedan usar
para comer localmente.
[43:03] Entonces, nuestro equipo
domina estos espacios,
[43:07] sabe quién es la gente que es popular,
[43:09] y van y los convencen de usar AirTM.
[43:13] Y obviamente les damos
un programa de referidos
[43:16] y los enseñamos a fund en AirTM.
[43:19] Y ellos están más
en las redes sociales comunes,
[43:23] como Instagram y TikTok.
[43:29] ¿Pero cómo llegan orgánicamente?
[43:32] Porque yo veo en la web
que tenéis un programa de referidos
[43:35] y programa de embajadores,
pero no son clicables las opciones.
[43:38] Entonces, yo me pregunto,
¿cómo la gente lo descubre?
[43:42] Seguramente mucha gente
que nos está escuchando
[43:44] y quiere vender
en Latinoamérica o en Brasil
[43:46] se está planteando cómo montar
programas de influencers,
[43:49] porque todo el mundo dice
que es la forma, the way to go.
[43:54] Pues tenemos
un programa de referidos que...
[44:01] Vendemos un producto.
[44:04] Le decimos a la gente:
«Oye, si quieres ganar dinero,
[44:08] ven a AirTM, agarra este link,
[44:10] y ve a convencer a la gente de que AirTM
es la mejor solución
[44:14] para [inaudible 00:41:58] problema.
[44:17] Y mucha gente que usa AirTM
se dedica a ganar bien en Internet.
[44:24] Es un poco Ponzi.
[44:27] O sea, está autocontenido, ¿no?
[44:29] Ponzi no, pero es autocontenido.
[44:32] Si quieres ganar dinero en Internet,
con AirTM puedes cobrar.
[44:35] Por cierto,
puedes ganar dinero vendiendo AirTM
[44:39] a otros influencers
[44:40] y a otras personas
que quieren ganar dinero en Internet.
[44:44] Le das qué tienen que hacer
para ganar dinero,
[44:46] y cómo cobrar ese dinero.
[44:48] En realidad tenéis un paquete entero
[44:49] para gente que quiera generar
dinero por internet.
[44:53] Es muy potente
porque te fuerza el boca a oreja.
[44:56] Es un flywheel.
[44:58] A ver, ustedes si se ponen vivos
también lo podrían hacer.
[45:02] Solamente se llama a un viral loop,
[45:04] y ustedes tienen que hacer
algún viral loop,
[45:08] y seguramente tienen alguno.
[45:10] Pero su equipo de growth
estoy seguro que está al tanto de...
[45:14] Están ahí detrás.
Tengo mi equipo ahí detrás
[45:18] pensando en cómo hacer viral loops.
[45:20] A ver si nos das alguna idea.
[45:22] [diafonía 00:43:07]
[45:24] Pero nuestro head de growth,
[45:29] él está viendo cómo utilizar estos canales
y hacer que jueguen en conjunto.
[45:34] Es que tenéis una viralidad innata
muy evidente.
[45:38] Estáis en una naturaleza
de vendedor-comprador,
[45:41] ese comprador puede ser vendedor,
y se genera un bucle.
[45:49] A ver, generamos trabajos
dando trabajos a los cajeros de AirTM.
[45:54] Después, a esa gente
que quiere ganar dinero
[45:57] o que ya está ganando dinero,
le damos más alternativas.
[46:03] Yo no le diría que es...
[46:06] Un Ponzi suena
como un esquema de ahorro piramidal.
[46:09] Eso no es AirTM.
[46:11] Pero sí tiene una comparativa
con, por ejemplo, Herbalife,
[46:18] o con Cutco, de gente
que va a vender cuchillos de casa en casa.
[46:24] Sí, AirTM te da un producto
que tú puedes ir a vender a la calle.
[46:27] Y la gente en América Latina
sabe qué necesita
[46:31] y sabe que su primo
si trabaja en Internet, necesita AirTM.
[46:34] Y muchos años en Venezuela
la gente sabía que en AirTM
[46:36] podías comprar los dólares
sin restricciones,
[46:39] e iba de casa en casa
a conseguirle a la gente
[46:41] una cuenta de AirTM para que compraran
y se ganarán una comisión
[46:44] de vender esos dólares.
[46:46] Yo creo, Rubén, que sería un Ponzi
o un esquema piramidal
[46:50] si solo pudieras ganar dinero
vendiendo cuentas de AirTM.
[46:54] Entonces, sí que sería un Ponzi,
porque se desmoronaría todo.
[46:57] Pero no es el caso.
Obviamente, vosotros ayudáis a cobrar
[47:00] por cosas reales,
por trabajos reales que hace la gente,
[47:03] que cobra en dólares
y quiere cobrar en currency local.
[47:08] Ganas dinero
cuando la gente hace transacciones,
[47:10] te llevas una comisión.
[47:13] Una pregunta, en la web,
habláis de criptomonedas,
[47:19] tanto en la primera imagen de producto
[47:23] donde salen los AirUSD
y luego sale bitcoin,
[47:26] y luego habláis mucho
de ese concepto de AirUSD,
[47:28] que no me queda claro
hasta qué punto es blockchain
[47:31] o simplemente es como le llamáis
a los dólares que están dentro del wallet.
[47:36] Explícanos por qué hace falta,
sí es el caso,
[47:39] ¿hace falta blockchain para AirTM,
[47:41] y por qué hace falta
blockchain para AirTM?
[47:45] AirTM nació
de la industria del blockchain.
[47:51] Pero hace siete años era
minúscula la industria del blockchain,
[47:55] hace siete años.
[47:57] Imagínate, AirTM es la primera-
[47:59] Sois pioneros.
[48:06] Y la verdad es que todavía si le preguntas
a alguien del espacio blockchain
[48:10] y caía en AirTM
porque no es suficientemente blockchain,
[48:13] porque nosotros todavía no le damos
custodia de sus assets a la gente
[48:18] y por allá vamos, pero todavía no...
[48:21] Finalmente ahorita,
nos estamos dando cuenta
[48:26] que la tecnología permite
[48:29] que tú le pueda dar a alguien
[48:31] custodia de sus propios assets
sin perjudicar su experiencia.
[48:36] Ya se ha avanzado suficiente
en la tecnología
[48:41] y en los retos de UI,
[48:45] como para poderle dar a Jordi
[48:49] acceso a sus llaves privadas, por ejemplo.
[48:53] De hecho, tenéis como inversor
a Coinbase Ventures,
[48:57] que yo creo que son
de los que más trabajo han hecho
[49:01] en hacer una buena UI
para custodiar tus propios activos cripto.
[49:06] Sí, y nuestro inversionista más grande,
Stellar,
[49:09] que es otra empresa
de organización de blockchain grande.
[49:14] Ellos crean infraestructura
justo a la medida de AirTM, casi, casi.
[49:18] Nos ayudan a conectarnos
con más sistemas tradicionales
[49:23] a través de su tecnología,
haciendo que AirTM
[49:26] no tenga que hacer el trabajo
de conectarse con más tipos de dinero.
[49:31] A ver, los cajeros hacen que AirTM
pueda generar transacciones
[49:39] en lugares donde nadie más puede hacer.
[49:42] No se puede
porque son muchos networks cerrados.
[49:48] El dinero de Amazon,
[49:49] por ejemplo, no es compatible
con el dinero de tu cuenta de banco.
[49:53] Nada más no es.
[49:55] Sin embargo, AirTM y los cajeros
hacen que sea compatible
[49:58] con cualquier otro,
porque tú puedes ir al mercado de AirTM
[50:01] y cambiar dólares de Amazon
por dólares de AirTM.
[50:05] Y pum, ya hiciste efectivo
[50:07] o hiciste
que ese closed loop money network
[50:11] salga de ahí o cambie manos.
[50:14] Entonces, AirTM y los cajeros permiten
o le dan a AirTM esa capilaridad,
[50:21] que hace que AirTM llegue
a donde nadie más.
[50:25] Ahora, hay ciertos métodos de pago
[50:29] que ya son un commodity.
[50:32] Por ejemplo, hacer transferencias
a México o a Brasil,
[50:35] o recibir transferencias
de Brasil o de México ya es muy fácil.
[50:40] PayPal tiene muy buenas condiciones,
[50:42] Ethereum tiene muy buenas condiciones,
[50:44] Nubank tiene muy buenas condiciones.
[50:46] Es muy fácil.
[50:47] Y todo lo tienen con picks, es inmediato.
[50:53] Entonces, AirTM se conecta
a través de Stellar
[50:56] a esos sistemas financieros
que ya están más monetizados.
[50:59] Más fáciles de acceder
para dar una experiencia
[51:02] que sea compatible y de la misma calidad
que la que le da PayPal, por ejemplo.
[51:09] Oye, Rubén,
¿nos puedes contar un poco tu historia?
[51:14] Es la primera empresa que fundas
[51:17] y de hecho, antes, según tu LinkedIn,
trabajaste solo seis meses en Uphold
[51:25] en San Francisco.
[51:27] Tú eres mexicano,
[51:29] estudiaste
en el Tecnológico de Monterrey,
[51:34] y en seis meses de experiencia de trabajo
descubriste una oportunidad y te lanzaste.
[51:39] ¿Cómo fue esta historia?
[51:43] Pues tenía 24 años,
[51:45] yo sabía que quería emprender,
pero no tenía mucha idea de cómo hacerle.
[51:50] Entonces, un día, harto de estudiar
Ingeniería en Desarrollo Sustentable,
[51:55] que era como Ingeniera Química
más Eléctrica,
[51:59] fue como, bueno,
me voy a ir a trabajar a San Francisco.
[52:04] Conseguí que mis maestros,
que me querían mucho,
[52:07] me validaran mis clases
y me fui a trabajar
[52:12] a un startup de bitcoin.
[52:14] Alguien me había platicado
en noviembre de 2014
[52:18] que el bitcoin era el futuro,
y yo no entendía por qué,
[52:20] pero me acuerdo
que compré mi primer bitcoin.
[52:24] Compré 0.3 bitcoins por 1000 pesos.
[52:31] ¿Los vendiste luego o no?
[52:33] Esta es la pregunta
que siempre hay que hacer.
[52:35] O los perdiste o te los hackearon...
[52:39] Yo he tenido muchas de esas experiencias,
[52:43] pero les digo que todavía no soy rico.
[52:46] Entonces, pueden asumir
qué pasó con ese dinero.
[52:52] Pero llegué a San Francisco
y ahí me reencontré
[52:57] con un amigo viejo de mi papá
[53:01] que era uno de los fundadores
de esta empresa Uphold,
[53:05] que estaba emprendiendo
y estaba empezando Uphold también,
[53:08] y me ofreció un internship.
[53:13] Nuestro trabajo era ver
cómo le hacíamos para que la gente
[53:19] usará más su tecnología.
[53:20] Tenían una cosa que se llama
el reservechain,
[53:23] que era una versión temprana
de un stablecoin.
[53:27] Tú podías en el reservechain
[53:30] guardar fiat tokenizado, básicamente.
[53:34] Y tenían una API
que podías usar para crear cuentas.
[53:41] Rubén, yo desaparezco silencioso.
[53:44] Bye, Jordi.
[53:47] Sí, Jordi tiene que dejarnos,
pero podemos seguir tú y yo, Rubén.
[53:56] Entonces, estábamos tratando de ver
cómo íbamos a convencer a empresas
[54:00] que usaran el reservechain
[54:03] para mover su dinero internacionalmente.
[54:06] Íbamos con telefonía, con telefónicas,
con empresas de remesas, con bancos.
[54:15] Nadie quería reemplazar sus sistemas de...
[54:18] su ledger centralizado
por un ledger descentralizado.
[54:22] No había necesidad
y los beneficios no estaban claros.
[54:26] Pero en ese entonces,
el caso de uso del bitcoin
[54:31] como un...
[54:35] mecanismo de ahorro
[54:37] o de conservación de la riqueza
[54:39] ya había empezado
a explotar en ciertos países.
[54:45] En Argentina había muchísima gente
que usaba el bitcoin para ahorrar
[54:50] y para sacar dinero de su país.
[54:52] Entonces, estando en ese espacio
[54:54] y entendiendo que también podías tener
dólares en el blockchain,
[54:58] no solamente bitcoin,
decidimos crear una fusión o una forma
[55:05] para darle a los argentinos
acceso a dólares blockchain
[55:14] usando el concepto de OTC trading,
[55:18] over-the-counter trading,
que ya se estaba usando mucho.
[55:21] Y en Argentina, supongo,
son los reyes del OTC.
[55:25] Básicamente los compradores
y vendedores descalzos venden,
[55:34] se compran dólares
y hacen muchos negocios de eso.
[55:38] Nosotros queríamos solamente crear
[55:42] o digitalizar ese concepto y ese mercado,
[55:47] para darle a la gente acceso libre,
[55:50] o sea, sin restricciones
y sin tipos de cambio impuestos o forzados
[55:55] a la gente que quisiera comprar
nuestros dólares blockchain.
[55:59] Entonces, lanzamos AirTM
en el 2015, a la mitad en 2015.
[56:07] ¿Con Joshua Kliot?
[56:10] Con Josh Kliot, con Tim Parsa,
con Antonio García y con Jorge Ruiz.
[56:18] Antonio García no es el Antonio García
que ha escrito el libro...
[56:26] Pero desde entonces
estábamos ahí en el espacio
[56:28] y molestaba
con que había uno más famoso que él.
[56:33] Bueno, seguramente
no era tan famoso en aquella época.
[56:38] Y así empezó.
Empezó dándole a la gente acceso libre.
[56:43] Nosotros quizás éramos muy idealistas,
[56:47] recién graduados,
y se nos hacía impresionante
[56:50] que había gente que vivía en países
con controles cambiarios,
[56:54] con inflación tan grande.
[56:57] Y cuando vimos que podías tener
o darle acceso a una cuenta de dólares
[57:03] casi a cualquier persona
gracias al blockchain,
[57:06] y que podíamos apalancarnos
de ese concepto de Uber
[57:10] o de las plataformas
para ayudar a la gente a entrar y salir
[57:14] de esta cuenta de dólares
fue como... Hay que hacerlo.
[57:17] La gente necesita esta solución.
Por eso creamos AirTM.
[57:21] Obviamente,
[57:24] han sido siete años de mucha interacción,
innovación y entendimiento real
[57:30] de los problemas de América Latina
[57:32] y por eso llegamos
a donde estamos ahorita.
[57:35] Nos dimos cuenta, después de mucho tiempo
[57:38] tratando de darle a América Latina
una cuenta de ahorro en dólares,
[57:42] que por más que es importante
[57:45] tener acceso a una cuenta de ahorros
en dólares sin restricciones,
[57:50] si no tienes dinero al final del mes
para poder ahorrar,
[57:54] entonces a ti no te está ayudando
una cuenta de dólares sin restricciones,
[58:00] no te alcanza.
[58:02] Y entonces, hablando si quieres
de nuestro P&L,
[58:05] y nos dábamos cuenta que el churn,
[58:09] tiene un costo importantísimo,
[58:11] y entonces nos pasamos
mucho tiempo entendiéndolo,
[58:15] muchas veces tiene que ver
[58:17] con que la gente
no tiene dinero para ahorrar.
[58:21] Es más estructural.
[58:22] Es un problema
de estructura económica en Latinoamérica.
[58:26] Y vosotros veis ahí
la oportunidad de decir:
[58:28] «Os vamos a dar la forma
de ganar dinero también en dólares.
[58:31] Ya no solo la forma de ahorrar,
sino la forma de ganar dinero».
[58:35] Y esta evolución,
que empezáis haciendo una ronda seed
[58:40] con varia gente,
no conozco la mayoría de estos fondos.
[58:45] Luego hacéis una serie A
con BlueYard Capital,
[58:48] Alpha, Tiny y Coinbase.
[58:54] No, Coinbase es luego,
[58:56] una venture round con Coinbase
y Stellar Development Foundation.
[58:59] ¿Cómo es este proceso de fundraising,
quién lo hace,
[59:04] en qué punto estáis en cada momento
que levantáis pasta?
[59:10] Pues hay algún punto donde...
[59:15] Siempre, como emprendedor,
[59:17] tú estás tratando de ver
cómo levantar dinero, yo creo.
[59:21] Y siempre estás muy consciente
[59:22] de los hitos
a los cuales tienes que llegar
[59:24] para poder maximizar tu valuación
y para poder ser atractivo.
[59:30] AirTM, o más bien yo,
que es mi trabajo levantar dinero,
[59:37] llego a un punto en donde me siento cómodo
con la posición en donde estamos.
[59:43] Y sé cuándo es el tiempo correcto.
[59:46] Y eso no significa
que no vaya a levantar dinero cuando no,
[59:51] pero siempre logro ser exitoso
levantando dinero
[59:54] cuando sé que tenemos buena tracción.
[59:59] Cuando sé que hemos avanzado muchísimo.
[60:02] Y después sientes que el mercado externo
[60:06] entiende dónde estás
y entiende tu industria,
[60:12] y está buscando algo como lo tuyo.
[60:17] Y no sé, se siente.
[60:22] Ahorita no necesariamente me siento así,
[60:25] ahorita siento
que estamos construyendo mucho.
[60:30] Levantamos dinero hace un año y cachito.
[60:34] Y tenemos dinero todavía
para seguir construyendo AirTM
[60:37] hasta que lleguemos al break even.
[60:39] Y obviamente,
[60:42] me gustaría levantar dinero antes
y creo que vamos a estar listos,
[60:46] yo creo que al final del Q1,
[60:51] yo creo que me voy a sentir con fuerza
[60:54] y con confianza de salir al mercado
[60:57] porque ya vamos a llevar
un año y medio o casi dos años
[61:03] construyendo este producto de enterprise.
[61:05] Ya vamos a haber averiguado
nuestro revenue model,
[61:08] ya vamos a tener
más crecimiento en ese lado.
[61:11] Seguramente vamos a haber crecido
más de diez veces
[61:15] nuestro producto enterprise.
Y me voy a sentir confianza-
[61:19] Si parte de cero,
[61:22] el producto enterprise parte de cero,
¿has dicho?
[61:25] Partió de cero
al principio de la pandemia.
[61:31] Y levantasteis 15 millones de euros
en mayo del año pasado.
[61:36] De dólares, perdona,
es que aquí tenemos los euros.
[61:40] Y ahora tú dices que te verías
volviendo a levantar
[61:43] al final del Q1 del año que viene.
[61:45] Que veremos cómo está
el mercado financiero,
[61:47] porque de momento pinta muy mal todavía.
[61:51] Sí, ahorita estamos yendo al mercado
con cierta gente estratégica,
[61:56] empresas que creemos
[62:00] pueden agregar mucho valor
a nuestro ecosistema y viceversa.
[62:04] Pero no vamos a ir a hacer
una ronda grande,
[62:07] porque ahorita no creo
que el mercado esté para eso
[62:11] y AirTM tampoco.
[62:14] Y la ronda del año pasado,
¿cómo la planteaste, cuál fue la tesis?
[62:20] Y la serie A, ¿cuál fue la tesis?
¿El crecimiento en B2C que teníais...?
[62:25] Porque ahora planteas
de cara a la siguiente ronda
[62:28] el crecimiento en enterprise.
[62:30] Pero la anterior ronda,
[62:33] ¿qué es lo que vendiste
a los inversores que entraron?
[62:36] ¿Cuál era la propuesta o el plan?
[62:43] [inaudible 01:00:27]
[62:46] La propuesta y el plan
es estelarizar AirTM.
[62:50] Nosotros, como te digo,
[62:52] queremos darle a la gente
custodia de sus propios assets,
[62:56] y abstraer a AirTM totalmente
de las transacciones entre personas,
[63:01] porque eso nos da una estrategia
de licenciamiento y regulatoria
[63:07] mucho más sólida.
[63:09] Porque básicamente AirTM no va a estar
en medio de una transacción
[63:15] de AirTM o de la gente
en sus transacciones que hagan
[63:18] dentro y fuera de AirTM.
[63:22] Y eso obviamente reduce
[63:25] el costo de una transacción.
[63:30] Y acabo y te libero, Rubén,
[63:34] ¿el horizonte de AirTM dónde está?
[63:37] ¿Dónde lo veis?
¿Te ves vendiendo la empresa?
[63:39] ¿Te ves saliendo a bolsa?
[63:43] Pues mira, creo que AirTM es
una de esas empresas
[63:49] que podría totalmente
crear una categoría nueva
[63:54] de pagos internacionales.
[63:59] Antes de Paypal había [inaudible 01:01:43]
había Western Union, había MoneyGram
[64:04] pero Paypal creó una economía
[64:05] basada en que la gente pueda intercambiar
pagos internacionales.
[64:10] Creo que todavía
hay una economía gigantesca
[64:13] que se puede observar, destapar,
[64:15] y hay capacidad de hacer llegar pagos
[64:18] diez veces más baratos que PayPal.
[64:21] Y PayPal lo uso
porque creo que es [inglés 01:02:07].
[64:24] Creo que son los mejores
en los pagos internacionales.
[64:27] Pero hay un long tail de gente.
[64:31] Más de la mitad del mundo todavía
no participa en la economía global.
[64:36] Y creo en la infraestructura de AirTM.
[64:39] Y creo que AirTM
y sus cajeros y plataforma
[64:44] pueden hacer que mucha más gente
[64:48] digitalice su economía.
Y que muchas más empresas-
[64:52] Está claro.
Hablaba de milestones más concretos.
[64:55] Por ejemplo, si PayPal te ofrece
100 millones de dólares, ¿vendes hoy?
[65:00] No.
[65:02] Pero si PayPal me dice:
«Toma, 100 millones de dólares
[65:05] para que crezcas AirTM,
y básicamente vas a ser nuestro socio»,
[65:13] diría que sí.
[65:15] Pero veo cosas muy grandes
para el futuro de AirTM.
[65:22] Creo que AirTM tiene el potencial
de ser una empresa
[65:26] que se vuelva un staple en América Latina.
[65:29] Bien.
[65:31] Pues mucha suerte,
porque tiene buena pinta.
[65:34] Habéis llevado siete años de lucha,
[65:37] habéis conseguido muchas cosas.
[65:39] Y habéis perdido tres socios por el camino
de los cinco que empezasteis,
[65:43] ¿qué pasó?
[65:47] Mira, AirTM ha ido creciendo
y mucha gente
[65:58] ya tenían diferentes necesidades.
[66:00] Y quizás yo no he logrado
sacar lo mejor de todos
[66:04] o de ayudar a todos
a seguir o a ser el mejor...
[66:10] líder.
[66:14] Me hubiera encantado poder seguir
con todos mis socios,
[66:18] me hubiera encantado.
[66:19] Y desafortunadamente
llegamos a un punto en donde...
[66:28] no fue el mejor team.
[66:34] Y quizás va a haber un punto
en donde yo ya no sea el mejor CEO
[66:39] y estará en el board y en mí
hacer esa transición.
[66:47] Bueno, las empresas y los cap tables,
[66:50] los equipos, los boards,
están vivos, son dinámicos,
[66:54] y mientras el proyecto siga,
hay que irlo adaptando.
[66:58] Oye, Rubén, muchísimas gracias
por contarnos tu historia.
[67:02] -Y mucha suerte.
-Gracias a ti.
[67:05] Un abrazo.
[67:05] Cuando vayas a México
o a Nueva York me dices.
[67:08] Y yo te voy a decir
cuando voy a Barcelona.
[67:10] Claro que sí.
Hasta la semana que viene.