El MERCADO SECRETO de las pymes en España | #399 — vídeo y transcripción

[00:00] Nueve  de  cada  10  de  las  empresas  que  se
[00:01] 
[00:01] venden  son  por  problemas  de  reloj
[00:03] 
[00:03] nacional.  Para  que  lo  entienda  todo  el
[00:04] 
[00:04] mundo,  esto  es  como  un  Whatapop  o  un
[00:06] 
[00:06] eBay,  pero  en  lugar  de  vender  la
[00:07] 
[00:07] PlayStation  vendes  una  pyme.  ¿Cuántas  se
[00:10] 
[00:10] han  ofertado  en  DA?  Siempre  hay  como
[00:11] 
[00:12] live  listings  de  unos  6000,  7000.  Tú
[00:14] 
[00:14] firmamos  hoy  en  notaría  en  tr  meses  es
[00:16] 
[00:16] público.  Entonces  nosotros  sabemos  cada
[00:17] 
[00:17] día  qué  empresas  se  han  inscrito  hoy  en
[00:19] 
[00:20] el  notario.  En  3  años  de  empresas  que
[00:21] 
[00:21] han  entrado  en  deal  se  han  vendido  unas
[00:23] 
[00:23] 200  y  por  valor  de  600  millones.  Una
[00:25] 
[00:25] empresa  rentable,  tú  y  yo  por  1  EUR  la
[00:27] 
[00:27] compraremos  casi  siempre.  Depende,  eh,
[00:30] 
[00:30] por  1  €  aguantarías  un  pasivo  laboral  de
[00:32] 
[00:32] millones  de  euros  por  1  €  O  sea,  una
[00:34] 
[00:34] empresa  que  entra,  por  ejemplo,  de
[00:35] 
[00:35] cubitos  que  entró,  hablamos  con  ellos  y
[00:38] 
[00:38] el  empresario  dice,  "No,  yo  quiero  15
[00:39] 
[00:39] millones."  Facturaba  unos  3  y  medio  y
[00:41] 
[00:41] ganaba  500,000.  Y  le  pregunté,  "¿Cómo
[00:43] 
[00:43] has  llegado  a  los  15,000ones?"  "No,
[00:44] 
[00:44] porque  tengo  tres  hijos,  cinco,  cinco  y
[00:46] 
[00:46] cinco."  "Ah,  muy  bien.
[00:48] 
[00:48] España  es  un  país  de  pymes."  Claro,  este
[00:50] 
[00:51] cambio  generacional  quiere  decir  que  las
[00:52] 
[00:52] pymes  dejarán  de  ser  pymes  y  habrá  una
[00:54] 
[00:55] consolidación  brutal  y  nos  vamos  a
[00:56] 
[00:56] convertir  en  un  país  de  corporaciones?
[01:00] 
[01:00] Bienvenido  a  las  historias  de  Startups
[01:03] 
[01:03] de  Idney.
[01:06] 
[01:06] Bienvenidos  una  semana  más.  Hoy  estamos
[01:08] 
[01:08] con  Gerard  García,  fundador  y  CEO  de
[01:10] 
[01:10] Dile.  ¿Qué  tal,  Gerard?
[01:12] 
[01:12] Muy  bien,  muy  bien.  Gracias  por
[01:13] 
[01:13] invitarnos.  Bienvenido.  Oye,  antes  te
[01:15] 
[01:15] comentaba  que  yo  escuché  sobre  Dely  en
[01:18] 
[01:18] 2021  y  tengo,  no  sé  si  tu  primer,  pero
[01:21] 
[01:21] uno  de  los  primeros  decks  de  Dely  que
[01:23] 
[01:23] estado  revisando  ahora,  así  que  veremos
[01:24] 
[01:24] qué  ha  pasado  en  estos  4  años,  cuánta
[01:26] 
[01:26] promesa  se  ha  cumplido  y  y  qué  ha
[01:28] 
[01:28] cambiado  y  qué  habéis  aprendido.
[01:29] 
[01:29] Cuéntanos  qué  es  Dely.  D  es  eh  el  primer
[01:35] 
[01:35] digamos  marketplace  o  sitio  para  poder
[01:39] 
[01:39] hacer  compraventa  de  compañías  pyme,
[01:41] 
[01:41] ¿no?  Es  un  universo  muy  fragmentado  que
[01:43] 
[01:43] creímos  al  inicio  que  con  datos,  o  sea,
[01:45] 
[01:46] con  tecnología  se  podría  servir  todo
[01:47] 
[01:47] este  segmento  a  escala.  Entonces,
[01:49] 
[01:49] nacimos  con  una  propuesta  de  valor  muy
[01:50] 
[01:50] clara  que  era  simplemente  conectar
[01:52] 
[01:52] conectar  eh  gente  de  este  ecosistema  que
[01:56] 
[01:56] son  tres  partes  que  luego  vienen  las
[01:57] 
[01:57] complejidades  de  las  propestes  de  valor
[01:59] 
[01:59] de  tres  usuarios  diferentes  que  son
[02:01] 
[02:01] vendedores,  compradores  y  asesores  en  un
[02:03] 
[02:03] mismo  sitio,
[02:04] 
[02:04] ¿vale?  O  sea,  un  poco,  para  que  lo
[02:06] 
[02:06] entienda  todo  el  mundo,  esto  es  como  un
[02:08] 
[02:08] wallapop  o  un  eBay,  pero  en  lugar  de
[02:10] 
[02:10] vender  la  PlayStation,
[02:11] 
[02:11] vendes  una  pyme.  Eso  es.  Vale,
[02:14] 
[02:14] es  una  vez,  o  sea,  normalmente  es  una
[02:16] 
[02:16] vez  porque  no  es  recurrente.
[02:17] 
[02:17] Bueno,  en  serie  no  puede  ir  vendiendo.
[02:20] 
[02:20] Pues  claro,  tienes  que  imaginar  que
[02:21] 
[02:21] nueve  de  cada  10  de  las  empresas  que  se
[02:23] 
[02:23] venden  son  por  problemas  de  relevo
[02:24] 
[02:24] generacional,  o  sea,  esto  es  el
[02:26] 
[02:26] empresario.  Nueve  de  cada  10  de  las
[02:28] 
[02:28] empresas  que  se  venden  es  por  relevo
[02:29] 
[02:29] generacional.
[02:30] 
[02:30] Sí.
[02:30] 
[02:30] ¿Por  qué?  Porque  es  un  tema  eh  cultural.
[02:32] 
[02:32] Eh,  o  sea,  nosotros  hemos  podido  elegir
[02:34] 
[02:34] lo  que  hemos  estudiar.  nuestros  padres,
[02:36] 
[02:36] seguramente  la  generación  de  nuestros
[02:38] 
[02:38] padres,
[02:39] 
[02:39] los  abuelos  les  obligaron  a  estar  en  la
[02:41] 
[02:42] empresa  de  tomates,  en  la  empresa  de
[02:43] 
[02:43] tornillos,  ¿no?  Eh,  y  era  cultural,
[02:46] 
[02:46] nadie  se  vendía  en  las  compañías,  pero
[02:47] 
[02:47] nuestros  padres  y  madres  decían,  "Oye,
[02:49] 
[02:49] tú,  hijo,
[02:50] 
[02:50] haz  lo  que  quieras,
[02:51] 
[02:51] haz  lo  que  quieras.  Si  quieres  hacer
[02:53] 
[02:53] medicina,  estudia  medicina."
[02:54] 
[02:54] Sigue  tu  pasión.
[02:55] 
[02:55] Eso  es.
[02:55] 
[02:55] No  sé  si  nos  ha  ido  muy  bien  lo  de
[02:56] 
[02:56] seguir  la  pasión  a a  unos  sí,  a  otros
[02:58] 
[02:58] medos.  Ah,  tenemos  este  problema  que
[03:00] 
[03:00] que  no  hay  nadie  para  para  tomar  las
[03:02] 
[03:02] empresas,  ¿no?
[03:02] 
[03:02] Exacto.
[03:03] 
[03:03] Es  que  yo  no  me  imagino  un  chaval  o  una
[03:05] 
[03:05] chavala  con  15,  18  años  diciendo,  "Yo
[03:08] 
[03:08] quiero  ser  empresario,  pero  emprendedor
[03:10] 
[03:10] quizá  mola  más,  pero  empresario  en  el
[03:12] 
[03:12] sentido  de  oye,  hay  una  empresa  que
[03:14] 
[03:14] fabrica  estas  mesas,  una  empresa  que
[03:16] 
[03:16] seguramente  le  va  muy  bien  las  cosas,
[03:17] 
[03:17] pues  a  la  gente  joven  no  le  apasiona
[03:19] 
[03:19] quizá  tomar  el  liderazgo  de  esa  empresa
[03:21] 
[03:21] y  llevarla  a  la  próxima  fase,  ¿no?  Pero
[03:24] 
[03:24] es  un  buen  trabajo.
[03:24] 
[03:25] Exacto.  Es  super  buen  trabajo.  O  sea,  a
[03:26] 
[03:26] mí  me  encanta  encontrarme  con  empresas
[03:28] 
[03:28] que  sí  que  tienen  relevocional,  pero  es
[03:30] 
[03:30] un  rar.
[03:32] 
[03:32] Sí,  sí.
[03:33] 
[03:33] Entonces,  nacimos  con  ese  objetivo  de
[03:34] 
[03:34] solventar  este  problema  que  cada  vez  hay
[03:36] 
[03:36] más,  o  sea,  es  una  necesidad  creciente.
[03:39] 
[03:39] Vale.  Em,  ¿qué  empresas  o  qué  tipo  de
[03:43] 
[03:43] pymes  se  venden  en  general  y  con  cuáles
[03:46] 
[03:46] decidís  trabajar  en  Dely?
[03:48] 
[03:48] Hablamos  en  el  deck  inicial,  ¿no?
[03:50] 
[03:50] Segmentamos  de  3  a  40  millones  de
[03:52] 
[03:52] facturación.  La  realidad  es  que  4  años
[03:54] 
[03:54] después  lo  que  vemos  es  que  desde
[03:55] 
[03:55] 500,000  €  de  facturación  hay  un
[03:57] 
[03:57] atractivo  del  inversor  o  del  comprador
[03:59] 
[03:59] por  estas  compañías,  ¿no?  El  tamaño
[04:01] 
[04:01] medio  de  las  empresas  que  han  que  están
[04:03] 
[04:03] en  la  plataforma  pues  solo  están  entre  5
[04:05] 
[04:05] millones  y  8,  ¿vale?  La  más  grande  que
[04:07] 
[04:07] actualmente  está  por  venderse  son  casi
[04:09] 
[04:09] 100  m000ones
[04:10] 
[04:10] de  facturación,
[04:11] 
[04:11] ¿sí?  Con  una  vida  que  son  7  millones  o
[04:13] 
[04:13] 10  millones,  pero  es  un  rarabis.  Luego
[04:15] 
[04:15] si  quieres  entramos  en  el  año,  ¿no?
[04:17] 
[04:17] O  sea,  son  empresas  que  tienen  una
[04:18] 
[04:18] facturación,  digamos,  suficiente.
[04:20] 
[04:20] Sí.  para  que  quede  claro  que  no  es  un
[04:21] 
[04:21] autoempleo,  no  es  un  profesional  que
[04:23] 
[04:23] hace  sus  servicios  a  través  de  una  SL,
[04:25] 
[04:25] hay  una  actividad  económica,  ¿no?  Hay  un
[04:27] 
[04:27] producto,  un  servicio,  e  rentabilidad,
[04:31] 
[04:31] son  rentables  todas
[04:32] 
[04:32] siempre,  eh,  no  te  plantearías  nunca
[04:34] 
[04:34] vender  una  empresa  no  rentable,
[04:35] 
[04:35] ¿no?  De  hecho,  al  inicio  cuando  decimos
[04:37] 
[04:37] es,  oye,  tengo  Stardust  por  rondas,  no
[04:38] 
[04:38] sé  qué,  no,  no, no,  no  hacemos  esto.  Es
[04:40] 
[04:40] una  oportunidad  que  existe,  pero  no  las
[04:42] 
[04:42] hacemos.  Queremos  ayudar  al  al  mundo
[04:44] 
[04:44] pyme,  al  mundo  de  los  negocios  más
[04:46] 
[04:46] aburridos  que  se  llama  boarding
[04:48] 
[04:48] business.
[04:48] 
[04:48] Es esta  otra  pregunta,  ¿a  qué  se
[04:49] 
[04:49] dedican?  estas  empresas
[04:51] 
[04:51] a  las  mesas,
[04:52] 
[04:52] ¿vale?
[04:52] 
[04:52] A  tornillos,  a  setas.
[04:55] 
[04:55] Esto  es  producción,  fabricación,
[04:56] 
[04:56] todo,  todo.  Hay  distribuidores.  Por
[04:58] 
[04:58] ejemplo,  este  verano,  antes  de  verano,
[05:00] 
[05:00] se  vendieron  dos  compañías  de
[05:01] 
[05:01] suministro,  distribuidores  de
[05:02] 
[05:02] suministros  industriales.
[05:04] 
[05:04] ¿Qué  significa  esto?
[05:05] 
[05:05] Pues  hay  gente  que  no  produce  nada,
[05:06] 
[05:06] simplemente  compra  un  martillo  y  lo
[05:08] 
[05:08] vende  a  una  red  de  distribución.  Y  esto
[05:11] 
[05:11] es  un  márgenes  bastante  altos  que  si
[05:13] 
[05:13] mantienes  y  eres  eficiente  en
[05:15] 
[05:15] operaciones,  pues  son  negocios  muy
[05:17] 
[05:17] rentables  y  de  generación  de  mucha  de
[05:19] 
[05:19] mucha  caja.  Entonces  hay  de  todo,  ¿no?
[05:21] 
[05:21] Es  que  hay  corredorías  de  seguros,  por
[05:23] 
[05:23] ejemplo,  eh
[05:24] 
[05:24] que  ahí  lo  que  se  vende  es  una  cartera
[05:26] 
[05:26] de  clientes  principalmente
[05:27] 
[05:27] en  la  corredoría,  sí,  eh  de  acceso,
[05:29] 
[05:29] pero,  por  ejemplo,  ha  habido  cotizadas
[05:31] 
[05:31] eh  francesas  que  han  comprado  empresas
[05:33] 
[05:33] de  tratamiento  de  aguas,
[05:35] 
[05:35] o  sea,  por  razones  más  estratégicas.
[05:37] 
[05:37] Sí.  O  sea,  siempre  cuando  compras
[05:38] 
[05:38] empresas,  eh,  o  sea,  los  compradores,
[05:40] 
[05:41] ¿qué  tipo  son?  No,
[05:41] 
[05:41] ahora  te  voy  a  preguntar,  ¿quién  compra
[05:42] 
[05:42] empresas  en  D?
[05:43] 
[05:43] Claro,  en  hay  como  tres  bloques,  ¿no?
[05:45] 
[05:45] Que  son  los  industriales  y  Family
[05:47] 
[05:47] Office,  que  son  los  que  saben  de  la
[05:49] 
[05:49] industria,  o  bien  porque  han  vendido  su
[05:50] 
[05:50] compañía,  o  bien  porque  se  dedican  a
[05:52] 
[05:52] ello  y  quieren  entrar  en  nuevos
[05:53] 
[05:53] mercados,  nuevos  productos,  etcétera.  Y
[05:55] 
[05:55] esto  es  la  mayoría  y  son  los  más  activos
[05:57] 
[05:57] en  torno  al  65%.  Pero  diferente  un
[05:59] 
[05:59] industrial  que  un  family  office,  ¿no?
[06:01] 
[06:01] Entiendo  que  el  industrial  lo  hace  por
[06:02] 
[06:02] razones  estratégicas
[06:04] 
[06:04] de  de  la  operación  de  la  compañía,  el
[06:05] 
[06:05] Family  Office  lo  hace  desde  un  punto  de
[06:06] 
[06:06] vista  puramente  financiero.
[06:08] 
[06:08] Sí.  Y  normalmente  ahora  mismo  lo  que
[06:10] 
[06:10] hemos  visto  es  porque  le  gusta  seguir
[06:12] 
[06:12] invertido  en  el  tejido  productivo  que  en
[06:14] 
[06:14] su  día  le  dio  de  comer,
[06:16] 
[06:16] porque  a  veces  sí  vendes
[06:18] 
[06:18] porque  es  de  lo  que  sabe,
[06:18] 
[06:18] eso  es  y  quiere  estar  en  la  ventaja  que
[06:20] 
[06:21] tiene,  ¿no?  Tú  puedes  invertir  en  clubs
[06:22] 
[06:22] de  fútbol
[06:23] 
[06:23] o  puedes  invertir  en  empresas  que  hagan
[06:25] 
[06:25] mesas.  Si  yo  vengo  de  vender  una  empresa
[06:26] 
[06:26] que  hace  mesas,  pues  seguramente  me
[06:28] 
[06:28] interese  más  invertir  en  lo  mío,  que
[06:29] 
[06:29] tengo  un  tengo  una  ventaja  con  respecto
[06:31] 
[06:31] a  mí,  por  ejemplo.  No  tengo  ni  idea.
[06:32] 
[06:32] Es  eso  es
[06:33] 
[06:33] el  segundo  blog  es  como  los  pr  equities
[06:36] 
[06:36] individuales,  eh,  que  es  no  son  lo
[06:38] 
[06:38] mismo,  pero  el  private  equity  al  inicio,
[06:40] 
[06:40] claro,  tú  el  private  equity  ha  comprado
[06:42] 
[06:42] sus  plataformas  y  ahora  quiere  tiene  que
[06:44] 
[06:44] generar  valor  y  el  valor  en  M&,  o  sea,
[06:47] 
[06:47] en  en  financieras  se  genera
[06:48] 
[06:48] orgánicamente  o  inorgánicamente.  O  sea,
[06:51] 
[06:51] cuando  tienes  empresas  muy  grandes,
[06:52] 
[06:52] crecer  orgánicamente  pues  es  difícil.
[06:54] 
[06:54] orgánicos,  o  sea,  orgánicamente  con
[06:57] 
[06:57] negocios  tradicionales,  la  mayor
[06:59] 
[06:59] crecimiento  palanca  es  comprar  otras
[07:01] 
[07:01] empresas.  O  sea,  no  es,  entiendo  lo  que
[07:04] 
[07:04] estás  diciendo  es  no  es  que  el  private
[07:05] 
[07:05] equity  use  de  para  encontrar  su  target,
[07:08] 
[07:08] sino  el  private  equity  que  ha  comprado
[07:10] 
[07:10] una  empresa  y  busca  hacer  un  buildup,
[07:12] 
[07:12] ¿no?  Busca  consolidar  varias  compañías,
[07:14] 
[07:14] entonces  va  a  dil  para  buscar  amigos
[07:17] 
[07:18] para  su  empresa  inicial  y  y  hacerla  más
[07:20] 
[07:20] grande.  De  hecho,  lo  que  ha  pasado  a
[07:21] 
[07:21] nivel  más  macro  de  Pride  equity  es  han,
[07:23] 
[07:23] o  sea,  están  costando  levantar  dinero  y
[07:26] 
[07:26] por  tanto  el  inversor  del  private  te
[07:28] 
[07:28] dice,  "Oye,  gástate  el  dinero  que  ya
[07:30] 
[07:30] tienes  mío  en  generar  valor  de  de  la
[07:32] 
[07:32] cartera."  Entonces  el  generación  de
[07:34] 
[07:34] valor  comprando  empresas
[07:35] 
[07:35] en  lugar  de  abrir  nuevos  portfolios,
[07:37] 
[07:37] hazlos  crecer.
[07:38] 
[07:38] Exacto.
[07:39] 
[07:39] Lo  que  ya  tienes  con  Eman.
[07:40] 
[07:40] Y  luego  la  parte  individual  que  te  decía
[07:41] 
[07:41] es  suelen  ser  gente  que  se  va  a
[07:43] 
[07:43] prejubilar  de  grandes  corporaciones,
[07:45] 
[07:45] ¿vale?  CEO  de  multinacionales  en
[07:48] 
[07:48] Latinoamérica,  eh  gente  que  sale  de  las
[07:50] 
[07:50] consultoras  que  dice,  "Hostia,  tengo  54
[07:52] 
[07:52] años,  tengo  aún  eh
[07:54] 
[07:54] Eso  es  joven  o  es  mayor,
[07:56] 
[07:56] es  para  mí  es  joven.  E  no  me  refiero  que
[07:59] 
[07:59] es  gente  que  sigue  queriendo  tener
[08:01] 
[08:01] actividad,  ¿no?  Y  tiene  ahorros,
[08:02] 
[08:02] pero  le  prejubilan  porque  la
[08:04] 
[08:04] corporación,  por  lo  que  sea.  Entonces  eh
[08:06] 
[08:06] deciden  comprar  empresas  y  crear
[08:07] 
[08:08] para  seguir  activamente.
[08:09] 
[08:09] O  sea,  es  gente  que  busca  su  propio
[08:10] 
[08:10] trabajo.
[08:11] 
[08:11] Sí,  sí,  sí.  y  ha  sabido,  o  sea,  ha
[08:14] 
[08:14] gestionado  equipos,  ha  gestionado
[08:16] 
[08:16] pianels,  dice,  "¿Por  qué  no  puedo  hacer
[08:17] 
[08:17] yo  con  un  grupo  de  amigos  o  de
[08:19] 
[08:19] inversores?  Levanto  dinero,  compro  una
[08:22] 
[08:22] serie  de  verticales  y  eso  son  el  30%  y
[08:24] 
[08:24] el  último  cinco."
[08:24] 
[08:25] El  30%  no,  pero  incluyes  los  private
[08:26] 
[08:27] quitis  ahí.
[08:27] 
[08:27] Exacto,  exacto.
[08:28] 
[08:28] Haces  unos  grupos  que  me  confunde  un
[08:29] 
[08:29] poco,  ves  muy  diferente.
[08:30] 
[08:30] Un  poco  las  actividades,  lo  estoy
[08:31] 
[08:31] agrupando  como  por  actividad.  Los  más
[08:33] 
[08:33] activos  es  industriales  y  family  office.
[08:35] 
[08:35] Los  siguientes  más  activos  preties
[08:37] 
[08:37] individuales.  Y  el  último  es  el  Search
[08:38] 
[08:38] Fun,
[08:39] 
[08:39] ¿vale?
[08:40] 
[08:40] Que  es  un  5%  que  son  muy  pocos.  Porque
[08:42] 
[08:42] realmente  nuestro  lo  que  hacemos  es
[08:45] 
[08:45] originar  y  encontrar  pyme  su  trabajo.
[08:47] 
[08:47] Hacer  su  trabajo,  ¿no?  Para  qué  hace
[08:49] 
[08:49] falta  un  sech  fan  para  ir  a
[08:51] 
[08:51] Exacto.
[08:51] 
[08:51] a  una  página  web  y  encontrar  la  empresa.
[08:53] 
[08:53] Exacto.
[08:53] 
[08:54] Entonces  un  poco  de  ellos  les
[08:54] 
[08:54] vosotros  le  quitáis  el  trabajo  a  Search
[08:56] 
[08:56] Fan  un  poquito.
[08:56] 
[08:56] Sí,  le  agilizamos  y  de  hecho  salió  un
[08:58] 
[08:58] artículo  eh  que  escribí  hace  unos  meses
[09:01] 
[09:01] que  al  final  el  secher  tiene  un  mismo
[09:03] 
[09:03] perfil  siempre  vienen  del  mismos  sitios
[09:05] 
[09:05] de  un  MBA,  ¿no?  ingenieros,  banqueros,
[09:08] 
[09:08] consultores  y  buscan  las  mismas  target
[09:11] 
[09:11] de  compañías.  ¿Qué  ha  pasado  ahora?  Que
[09:13] 
[09:13] están  compitiendo  con  con  industriales,
[09:15] 
[09:15] con  private  equities  y  con  Family
[09:17] 
[09:17] Office,  con  muchos  más  recursos,  con
[09:18] 
[09:18] mucha  más  experiencia  y  el  mejor
[09:20] 
[09:20] searcher  actual  es  el  que  mira  por
[09:22] 
[09:22] debajo  de  ese  umbral  que  suelen  ser  10
[09:24] 
[09:24] millones  de  facturación  y  un  EBIT  del
[09:25] 
[09:26] 10%.  O  sea,  yo
[09:27] 
[09:27] ese  es  el  umbral  típico  del  searcher,
[09:29] 
[09:29] ¿vale?
[09:29] 
[09:29] Claro,  pero  ahí  estás  compitiendo  ahora
[09:31] 
[09:31] mismo  con  todo  ese  grupo  de  inversores
[09:33] 
[09:33] que  tienen  más  recursos.  te  tienes  que
[09:34] 
[09:34] ir  a  a  ver  el  la  el  diamante  en  bruto,
[09:37] 
[09:37] que  quizá  casi  no  tiene  rentabilidad,
[09:40] 
[09:40] pero  se  la  puedes  sacar  y  que  quizá  está
[09:41] 
[09:41] facturando  2  3  millones  en  lugar  de  10
[09:43] 
[09:43] y  a  partir  de  ahí
[09:44] 
[09:44] y  tú  lo  llevas  a  10  y  lo  llevas  a  1  o  2
[09:46] 
[09:46] millones  de  vida
[09:47] 
[09:47] y  construir  un  proyecto  de  consolidación
[09:48] 
[09:48] desde  esa  y  tú  sabes  que  en  tecnología
[09:50] 
[09:51] si  si  haces  lo  que  todo  el  mundo  hace
[09:52] 
[09:52] pues  no  te  vas  a  diferenciar.  Entonces
[09:54] 
[09:54] yo  escribía
[09:55] 
[09:55] ni  tecnología  ni  en  ninguna  parte  en
[09:56] 
[09:56] general.  Te
[09:57] 
[09:57] decía,  si  los  que  están  haciendo  cosas
[09:59] 
[09:59] diferentes  son  los  que  están  teniendo
[10:00] 
[10:00] más  éxito  a  nivel  de  sech  fans.
[10:03] 
[10:03] Típicamente  cuando  una  empresa  quiere
[10:05] 
[10:05] comprar  otra  empresa,  e  si  no  tiene  un
[10:08] 
[10:08] departamento  interno  de  corporate
[10:09] 
[10:09] development  o  desarrollo  corporativo,
[10:11] 
[10:12] contratan  un  banco  de  inversión.
[10:13] 
[10:13] Eso  es.  O  sea,  vosotros  en  realidad
[10:15] 
[10:15] estáis  compitiendo  contra  el  banco  de
[10:17] 
[10:17] inversión  desde  el  punto  de  vista  de
[10:20] 
[10:20] tanto  los  private  equities  como  las
[10:22] 
[10:22] corporaciones  industriales  que  tú
[10:23] 
[10:23] mencionas,  que  son  las  más  activas,  que
[10:25] 
[10:25] quieren  comprar  empresas,  en  lugar  de
[10:26] 
[10:26] irse  a  contratar  al  Banco  Santander  o  a
[10:28] 
[10:28] JP  Morgan  o  Goman  Sacks  o  a  Arcano
[10:31] 
[10:31] depende,  ¿no?  diferentes  tamaños  y  y
[10:33] 
[10:33] especialidades.  Hay  alguien  de  la
[10:35] 
[10:35] empresa,  no  sé  si  es  el  CEO  o  el  CFO,
[10:37] 
[10:37] que  entra  en  vuestra  página  web  y  se
[10:39] 
[10:39] pone  ahí  a  hacer  scroll  como  quien  está
[10:40] 
[10:40] en  Walapop  buscando  una  tele  nueva.
[10:42] 
[10:42] Sí,  pero  no  competimos.  O  sea,  un  matiz
[10:44] 
[10:44] es  que  nosotros  no  competimos  con  un
[10:46] 
[10:46] asesor.  De  hecho,  el  tercer  tipo  de
[10:48] 
[10:48] usuario  que  tenemos  son  los  asesores.
[10:50] 
[10:50] Ese  es  el  banquero  de  inversión.  El
[10:51] 
[10:51] asesor.
[10:52] 
[10:52] Sí,  sí,  sí.  Pues  banquero  inversión
[10:53] 
[10:53] porque  es  lo  que  se  conocen  los
[10:55] 
[10:55] headlines,  pero  hay  despachos  de  Sevilla
[10:59] 
[10:59] que  tienen  no  tienen  un  equipo  de  mane
[11:01] 
[11:01] per  sé  de  corporate  finance  que  están
[11:02] 
[11:02] intermediando.  Entonces  damos  ese
[11:04] 
[11:04] despachos  de  ¿qué?
[11:05] 
[11:05] De  gestorías,  abogados
[11:08] 
[11:08] que  dicen,  "Quiero  ayudar  a  mi  cliente  a
[11:10] 
[11:10] encontrar  elevo  genera  nacional,  a
[11:12] 
[11:12] conseguir  su  objetivo.  Entonces  antes  de
[11:14] 
[11:14] que  mi  cliente  se  vaya  a  una  boutique  o
[11:16] 
[11:16] antes  que  vaya  a  otro,  le  voy  a  ayudar
[11:18] 
[11:18] yo  que  llevo  toda  la  vida  con  él."
[11:19] 
[11:19] Entonces  se  conectan  a  Dely  y  gracias  a
[11:21] 
[11:21] Dely  conectan  con  las  contrapartes  mucho
[11:22] 
[11:22] más  rápido.  Y  luego  hay  el  caso  de  uso
[11:25] 
[11:25] de  algunos  de  los  que  has  mencionado
[11:26] 
[11:26] aquí  los  nombres,  eh,  bancos  que  dicen,
[11:29] 
[11:29] "Mi  equipo  de  corporate  finance  solo
[11:31] 
[11:31] puede  hacer  evitando
[11:37] 
[11:37] Del  para  dinamizar  esos  mandatos  mucho
[11:39] 
[11:39] más  rápido."  Entonces  somos  como  un
[11:41] 
[11:41] sitio  de  donde  todo  el  mundo  quiere
[11:43] 
[11:43] hacer  algo  con  pymes  se  encuentra,  o
[11:45] 
[11:45] sea,  no  hacemos  asesoramiento.  De  hecho,
[11:47] 
[11:47] el  asesor  eh  genera  negocio  de  deals
[11:50] 
[11:50] originados  en  porque  no  vamos  a  hacer  un
[11:52] 
[11:52] contrato  de  compraventa,  un  SPA.
[11:54] 
[11:54] ¿Por  qué  no?
[11:56] 
[11:56] Porque  es  que  ya  hay  no  no  reinventamos
[11:57] 
[11:57] la  rueda,  no  seríamos  diferentes.
[11:59] 
[11:59] Pero  te  puedes  integrar  verticalmente  y
[12:01] 
[12:01] quizá  generar  más  margen  con  esto  que
[12:02] 
[12:02] con  todo  lo  demás,
[12:03] 
[12:03] ¿no?  No  es  que  sería,  o  sea,  no
[12:05] 
[12:05] terminaríamos  nunca,  necesitamos  mucha
[12:06] 
[12:06] gente  y  sería  un  problema  de  de
[12:08] 
[12:08] capacidad  porque  al  final  no  podríamos
[12:10] 
[12:10] estar  haciendo  la  cantidad  de  que
[12:12] 
[12:12] estamos  haciendo  ahora.  Si  estoy
[12:13] 
[12:13] haciendo  los  contratos,  las  de  diligen
[12:15] 
[12:15] estoy  haciendo  todo,  ¿vale?  Cuéntanos
[12:17] 
[12:17] qué  hacéis,  ¿no?  Porque  entiendo  que
[12:19] 
[12:19] aparte  del  marketplace,  que  es  una
[12:20] 
[12:20] página  web
[12:21] 
[12:21] y  una  lista  de  activos,  ¿no?  O  sea,  de
[12:25] 
[12:25] hay  tres  sitios,  ¿no?  Una  lista  de
[12:27] 
[12:27] empresas,  una  lista  de  inversores,
[12:29] 
[12:29] compradores  y  una  lista  de  asesores  y
[12:31] 
[12:31] conectáis  esta  gente.
[12:33] 
[12:33] Aparte  de  esto,  ¿qué  hacéis?  ¿Cómo
[12:34] 
[12:34] llenáis  esta  lista?  Bueno,  ha
[12:36] 
[12:36] simplificado  muchísimo,  e  pero  realmente
[12:38] 
[12:38] del  son  como  varias  cajas,  ¿no?  Es  una
[12:39] 
[12:39] caja  que  es  la  originación,  que  es  un
[12:41] 
[12:41] poco  ha  sido  nuestro  foco  hasta  ahora,
[12:43] 
[12:43] que  es  hacer  que  todas  las  partes  se
[12:45] 
[12:45] encuentren  lo  más  rápido  posible  y  lo
[12:47] 
[12:47] más  rápido  posible  es  con  tecnología,
[12:49] 
[12:49] ¿vale?
[12:50] 
[12:50] A  nivel  de  empresas,  o  sea,  un
[12:52] 
[12:52] empresario  no  sabe  cómo  es  un  infomemo,
[12:54] 
[12:54] un  empresario  pone  un  if  y  del  le  genera
[12:57] 
[12:57] una  documentación  estándar,
[12:58] 
[12:58] confidencial,  con  marcas  de  agua,  con
[13:00] 
[13:00] una  ¿Qué  es  esto?  Explícanoslo  un  poco
[13:02] 
[13:02] para  la  audiencia  general.  El  informemo
[13:04] 
[13:04] es  un  poco  la  la  el  folleto,  ¿no?,  que
[13:06] 
[13:06] pueden  ser  desde  5  hasta  500  páginas,
[13:08] 
[13:09] depende,  ¿no?,  de  del  de  la  información
[13:12] 
[13:12] que  homogeneicía  qué  es  la  empresa  y  se
[13:15] 
[13:15] la  explica  con  una  terminología
[13:16] 
[13:16] financiera  estratégica  al  potencial
[13:19] 
[13:19] comprador.  Es  una  forma  de  distribuir,
[13:21] 
[13:21] de  vender  tu  compañía
[13:22] 
[13:22] anonimizada  muchas  veces.
[13:23] 
[13:23] Sí,  sí,  totalmente  anonimizada.  De
[13:25] 
[13:25] hecho,  volviendo  un  poco
[13:26] 
[13:26] para  poder  cobrar  la  comisión.  Exacto.
[13:28] 
[13:28] No,  pero  es  que  en  el  sector  a  veces  es
[13:30] 
[13:30] curioso,  es  superfidencial,  ¿no?  Empresa
[13:32] 
[13:32] de  400  m000ones  proyecto  Iron.  Hay  pocas
[13:35] 
[13:35] empresas  de  metal  de  400  m000ones.
[13:37] 
[13:37] Entonces  la  confidencialidad  a  veces,
[13:39] 
[13:40] ¿sabes?  Entonces,  nosotros  es  nombres
[13:41] 
[13:41] totalmente  aleatorios,  eh,  con  el  NIF,
[13:44] 
[13:44] hay  gente  que  se  lo  pasa  muy  bien.  Esto
[13:45] 
[13:45] es  una  cosa  muy  interna  del  de  la
[13:47] 
[13:47] industria,  ¿no?  Pero
[13:48] 
[13:48] todo  se  pone  un  nombre  en  clave
[13:50] 
[13:50] y  la  gente  se  es  un  cachondeo.  Es  un
[13:53] 
[13:53] cachondeo  lo  del  nombre,  ¿no?  Y  y  luego
[13:55] 
[13:55] es  como  dices,  tú  es  muy  fácil  en
[13:56] 
[13:56] general  de  adivinar.
[13:57] 
[13:57] Exacto.  Entonces,  nosotros  le  damos  al
[13:59] 
[13:59] empresario  las  herramientas  para  que  él
[14:01] 
[14:01] sin  saberlo  sepa  construir,
[14:03] 
[14:03] evalúe  evalúe  la  compañía.  Eso  es
[14:05] 
[14:05] eh  sin  delatar  quién  es  demasiado.
[14:08] 
[14:08] Exacto.  Por  si  decide  no  vender  o  por  lo
[14:11] 
[14:11] que  sea.
[14:11] 
[14:11] Esto  de  primeras  que  gracias  a  tenemos
[14:13] 
[14:13] ahora  casi  20,000  usuarios,  ¿no?  Todos
[14:15] 
[14:15] estos  han  generado  mucha  información.
[14:17] 
[14:17] Entonces,  si  me  entra  una  empresa  de
[14:18] 
[14:18] cerdos,  yo  ya  sé  quién  es.
[14:20] 
[14:20] Una  empresa  de  CO2,
[14:20] 
[14:20] una  empresa  que  que  haga  cerdos,  carne
[14:22] 
[14:22] de  cerdo.
[14:23] 
[14:23] Sí,  sí,  sí.  Entonces,  yo  ya  sé  qué  te
[14:26] 
[14:26] van  a  preguntar,  qué  inversores  están
[14:28] 
[14:28] interesados  en  este  segmento,  eh,  ¿qué
[14:31] 
[14:31] información  te  van  a  pedir  posteriori?
[14:33] 
[14:33] si  vas  a  recibir  ofertas  más  rápido  o
[14:35] 
[14:35] menos  rápido.  Todo  esto  es  un  poco  lo
[14:38] 
[14:38] que  te  da  la  tecnología  para  ayudar  a
[14:39] 
[14:39] este  empresario,  que  no  sé  cuándo  me  va
[14:41] 
[14:41] a  llegar,  me  puede  llegar  hoy  o  me  puede
[14:42] 
[14:42] llegar  mañana.  Entonces,  esto  es  un  poco
[14:44] 
[14:44] la  parte  de  empresa  y  luego  tienes  unas
[14:46] 
[14:46] funcionalidades  donde  ellos  van  a  van  a
[14:49] 
[14:49] recibir  preguntas  del  inversor,
[14:51] 
[14:51] ellos  ponen  su  disponibilidad  en  la
[14:53] 
[14:53] plataforma,  el  inversor  pues  ve  la
[14:54] 
[14:54] disponibilidad
[14:55] 
[14:55] para  hacer  reuniones,
[14:56] 
[14:56] para  hacer  reuniones,
[14:56] 
[14:56] es  un  matchmaking  ahí  ya  de  calendarizar
[14:59] 
[14:59] y  eso  además  es  otra  ineficiencia  del
[15:01] 
[15:01] sector  tradicional  que  a  veces  hay,  no
[15:03] 
[15:03] sé,  tres  tres  lados  de  abogados,  ¿no?
[15:05] 
[15:05] Tres  equipos,  no  sé  cuántas  agentas,
[15:07] 
[15:07] entonces  es  muy  difícil  coordinar  una
[15:09] 
[15:09] reunión  de  30  minutos,  pues  en  un
[15:11] 
[15:11] segmento  más  pequeño  que  ellos  mismas.
[15:13] 
[15:13] elijan  el  cuando  quieren  hablar,  ¿no?
[15:15] 
[15:15] Vale.
[15:16] 
[15:16] El  inversor,  el  inversor  que  quiere  es
[15:17] 
[15:17] llegar  al  al  target  lo  más  rápido
[15:19] 
[15:19] posible.  Por  tanto,  ellos,
[15:21] 
[15:21] ¿qué  te  pide  a  ti  el  inversor?  ¿Cuál  es
[15:22] 
[15:22] el  el  prompt  que  te  hace  el  inversor?
[15:24] 
[15:24] El,  o  sea,  ellos  setean  su  tesis,  una
[15:26] 
[15:26] tesis  de  inversión  que  pueden  setear
[15:28] 
[15:28] tantas  como  quieran.  Es  decir,  hay
[15:30] 
[15:30] inversores  que  dicen,  "Quiero  buscar
[15:31] 
[15:31] empresas  en  Cataluña  o  en  Levante,  ¿no?
[15:33] 
[15:33] O  empresas  sector  transporte  de  partir
[15:36] 
[15:36] de  esta  facturación  o  con  estos
[15:37] 
[15:37] márgenes."  Y  ellos  buscan  a  partir  de
[15:40] 
[15:40] estas  tesis  y  además  les  llegan
[15:42] 
[15:42] WhatsApps  de  nueva  nueva  oportunidad  de
[15:45] 
[15:45] accede,  no  accede,  mira  la  información
[15:47] 
[15:47] básica,  le  dan  a  conectar  porque  es  el
[15:49] 
[15:49] empresario  que  tiene  que  elegir,  "Quiero
[15:51] 
[15:51] desnudarme  ante  este  inversor."
[15:53] 
[15:53] Normalmente  todos  aceptan  y  a  partir  de
[15:55] 
[15:55] ahí  puede  ver  la  información  adjunta,
[15:56] 
[15:57] puede  haber  si  ha  contestado  a
[15:58] 
[15:58] preguntas,  puede  haber  firma  NDAs  entre
[16:00] 
[16:00] la  plataforma  porque  obviamente  para
[16:01] 
[16:02] acceder  a  información  adicional,  ¿no?
[16:03] 
[16:03] Modelos  de  Ivas  y  RPFs  tienes  que  firmar
[16:06] 
[16:06] un  NDA.  Estos  son  ideas  únicos  entre  las
[16:08] 
[16:08] partes,  entre  inversor  y  y  empresa.  Y
[16:11] 
[16:11] luego  puedes  ir  avanzando  en  el  en  el
[16:12] 
[16:13] proceso,  ¿no?  Hacer  las  reuniones,  eh  a
[16:16] 
[16:16] subir  la  oferta  e  y  la
[16:18] 
[16:18] la  oferta  se  hace  desde  la  plataforma.
[16:20] 
[16:20] Sí,  pero  la  mayoría  de  inversores  ya
[16:21] 
[16:21] tiene  su  su  template.  Eh  tenemos  un
[16:23] 
[16:23] template,  pero  nadie  lo  utiliza.  Utiliza
[16:25] 
[16:25] las
[16:26] 
[16:26] Pero  yo  si  comprar  una  empresa  o  cuando
[16:28] 
[16:28] he  comprado  una  empresa,  yo  no  quiero
[16:30] 
[16:30] meter  una  oferta  en  una  página  móvil,
[16:32] 
[16:32] quiero  sentarme  delante  de  la  parte
[16:34] 
[16:34] vendedora  y
[16:35] 
[16:35] no.  O  sea,  no  se  presenta  por  la  web  y
[16:37] 
[16:37] ya  está,  ¿eh?  O  sea,  hay  reuniones,  hay
[16:39] 
[16:39] visita  a  las  fábricas,  hay  hay  reuniones
[16:40] 
[16:40] presenciales,  hay  comidas,  hay  de  todo,
[16:42] 
[16:42] pero  no  estáis  vosotros  ahí,  ¿eh?  No,
[16:44] 
[16:44] no  hay  no  hay  un  ser  humano  de  deal  por
[16:46] 
[16:46] ahí  en  las  reuniones.
[16:47] 
[16:47] Nosotros  tenemos  una  figura  que  llamamos
[16:49] 
[16:49] el  deal  manager,  que  es  un  poco  el  que
[16:51] 
[16:51] está  cerca  del  proceso,  ¿no?  Para
[16:53] 
[16:53] asegurar  que  todo  pase  en  tiempo  y  en
[16:55] 
[16:55] manera,
[16:56] 
[16:56] porque  es  super  importante,  o  sea,  este
[16:58] 
[16:58] es  muy  importante  bajar  de  manera
[17:00] 
[17:00] eficiente  como  si  fuese  un  lineal  de
[17:02] 
[17:02] fábrica  para  Entonces,
[17:04] 
[17:04] sí,  en  un  poco  en  las  primeras  reuniones
[17:06] 
[17:06] sí  que  estamos,  pero  a  partir  de  ahí
[17:07] 
[17:07] la  gente  va  al  ritmo  a  que  cada  uno
[17:10] 
[17:10] considere,
[17:11] 
[17:11] ¿vale?  ¿Y  qué  más  hace?  O  ya  acaba  ahí
[17:12] 
[17:12] una  vez  hecho  la  oferta.
[17:14] 
[17:14] Luego  esto  es  la  originación  y  ahora
[17:16] 
[17:16] estamos  trabajando  en  todo  lo  que  sería
[17:18] 
[17:18] el  datarom,  que  tenemos  un  datarom  muy
[17:19] 
[17:19] básico,  o  sea,  estamos  pensando  que  el
[17:21] 
[17:21] data  room  es  donde  se  intercambian  las
[17:23] 
[17:23] informaciones  más  sensibles,  ¿no?  Suelen
[17:25] 
[17:25] ser  después  de  la  oferta  aceptada.  Eh,
[17:28] 
[17:28] pues  para  hacer  la  duelence,  básicamente
[17:30] 
[17:30] la  duence  ya  antes  de  transaccionar.
[17:32] 
[17:32] Exacto.  Pues  vamos,  ahora  mismo  está
[17:33] 
[17:34] pasando  todo  por  Google  Drive  y  por
[17:35] 
[17:35] Dropbox,  entonces  vamos  a  hacer  uno  que
[17:37] 
[17:37] sea  como  de  Dely  y  que  esto  no  existe
[17:40] 
[17:40] todavía,
[17:41] 
[17:41] ¿no?  Estamos  en  desarrollo.  Sí,  sí.  y
[17:43] 
[17:43] que  el  comprador  y  y  el  vendedor  puedan
[17:46] 
[17:46] invitar  a  sus  asesores  a  gestionar  todos
[17:48] 
[17:48] estos  requerimientos.  Entonces,  todo
[17:50] 
[17:50] esto  eh  y  de  manera  ordenada  es  un  poco
[17:53] 
[17:53] más  que  un  simple  listado  de  empresas
[17:55] 
[17:56] que  todo  el  mundo  puede  entrar  en  SAI  y
[17:57] 
[17:57] ver  qué  empresas  hay,  pero  los  que  están
[17:59] 
[17:59] en  la  plataforma  saben
[18:01] 
[18:01] en  Savi,  bueno,  en  el  registro
[18:03] 
[18:03] mercantil,
[18:03] 
[18:03] ¿vale?
[18:04] 
[18:04] Entonces,  las  que  SAI,  no  había
[18:05] 
[18:05] escuchado.
[18:05] 
[18:06] Savi  es  como  el  programa  que  agrupa
[18:08] 
[18:08] todos  los  datos  del  registro  mercantil.
[18:10] 
[18:10] Entonces  puede  entrar  ahí  y  ver  qué
[18:11] 
[18:11] empresas  existen,  pero  no  saben  si  están
[18:13] 
[18:13] a  la  venta  o  no  están  a  la  venta,  ¿no?  Y
[18:15] 
[18:15] la  otra  que  solucionamos  es  antes  de
[18:17] 
[18:17] Dily,  si  tú  querías  comprar  una  empresa
[18:19] 
[18:19] un  momento,  o  sea,  en  Bilbao,  o  conocías
[18:21] 
[18:21] al  que  te  vendía  la  empresa  en  Bilbao,  o
[18:23] 
[18:23] conocíis  al  abogado  de  la  empresa  en
[18:24] 
[18:24] Bilbao,  es  difícil,  ¿no?  Entonces  tenéis
[18:27] 
[18:27] que  gastar  mucho  tiempo  a  que  la  gente
[18:28] 
[18:28] te  presentase  empresas  en  Bilbao.  Ahora
[18:30] 
[18:30] tú  estás  en  Barcelona  y  dices,  "Vale,
[18:32] 
[18:32] quiero  empresas  en  Murcia."  y  vas  a
[18:34] 
[18:34] poder  hablar  directamente  con  el
[18:36] 
[18:36] empresario  o  empresaria  o  con  asesores
[18:38] 
[18:38] que  tienen  mandatos  que  coinciden  con  tu
[18:40] 
[18:40] tesis.  Y  eso  es  un  poco  un  poco  la
[18:42] 
[18:42] eficiencia  de  de  trabajar  con  los  datos
[18:46] 
[18:46] que  existen,  porque  España  es  el  mejor
[18:49] 
[18:49] país  del  mundo  para  hacer  esto
[18:51] 
[18:51] en  transparencia  mercantil.  Sí,
[18:53] 
[18:53] porque  se  comparten  muchos  números  en  el
[18:55] 
[18:55] registro  mercantil  y  es  público  todo
[18:57] 
[18:57] super.  Hablamos  de  la  confidencialidad
[18:59] 
[18:59] antes,  ¿no?
[19:00] 
[19:00] Tú  firmamos  hoy  en  notaría  en  tres  meses
[19:03] 
[19:03] es  público.
[19:04] 
[19:04] No  saldrá  cuánto  hemos  pagado,  pues
[19:05] 
[19:05] saldrá  que  tú  y  yo  en  una  SL,  llámle
[19:08] 
[19:08] Newco  SL  hemos  comprado.
[19:11] 
[19:12] Sí,  sí.  Y  nosotros  sab  transparencia  en
[19:13] 
[19:13] España.
[19:14] 
[19:14] Entonces  nosotros  sabemos  cada  día  qué
[19:15] 
[19:15] empresas  se  han  inscrito  hoy  en  el
[19:18] 
[19:18] notario,  en  todos  los  notarios  por  por
[19:20] 
[19:20] de  toda  España.  Y  esto  es  un  mercado  que
[19:22] 
[19:22] ahora  mismo  está  se  están  facilitando
[19:24] 
[19:24] entre  7000  8000  operaciones  al  año.
[19:26] 
[19:26] ¿Vale?  Entonces  y  ahí  acaba  el  rol  de
[19:29] 
[19:29] Deal  y  luego  tienes  el  asesor  que  cuando
[19:31] 
[19:31] las  partes  piden  siempre  es  una  de  las
[19:33] 
[19:33] dos  partes  tiene  que  levantar  la  mano  y
[19:34] 
[19:34] decir,  "Oye,  necesito  alguien  que  me
[19:35] 
[19:36] haga  la  diligence.  Oye,  necesito  un
[19:37] 
[19:37] abogado.
[19:38] 
[19:38] Dely,  eh,  con  una  especie  de  scoring
[19:40] 
[19:40] interno  le  sugiere  a  tres,  eh,  que  es
[19:43] 
[19:43] cap,  se  experiencia  sectorial,
[19:45] 
[19:45] experiencia  en  tamaño  y  capacidad  de
[19:46] 
[19:46] ejecución  porque  queremos  que  vayan
[19:47] 
[19:47] rápido.  Y  el  es  el  cliente  final  el  que
[19:50] 
[19:50] elige,
[19:50] 
[19:50] ¿vale?
[19:51] 
[19:51] Eh,  y  a  partir  de  ahí,  pues  el  asesor
[19:53] 
[19:53] puede  entrar  y  tiene  todas  las  mismas
[19:54] 
[19:54] funcionalidades  que  que  tenían  los  otros
[19:56] 
[19:56] usuarios.
[19:57] 
[19:58] ¿Cuándo  cobráis?  ¿Y  a  quién  le  cobráis?
[20:00] 
[20:00] Nosotros  tenemos  un  modelo  de
[20:01] 
[20:01] suscripción  y  de  éxito.
[20:03] 
[20:03] E  pagan  todo  el  mundo,  eh,  pagan
[20:06] 
[20:06] paga  todo  el  mundo,
[20:07] 
[20:07] pagan  esto  está  bien.
[20:08] 
[20:08] Paga  empresas,  inversores  y  asesores,
[20:11] 
[20:11] eh,  unos  para  estar  en  el  mercado,  otros
[20:13] 
[20:13] para  acceder  al  mercado  y  tener  todas
[20:15] 
[20:15] esas  funcionalidades,  ¿no?  De  un  poco,
[20:16] 
[20:16] o  sea,  la  empresa,  pero  cuéntame  cuánto
[20:18] 
[20:18] pagan.  Una  empresa  que  se  quiere  vender
[20:19] 
[20:19] normente  para  1000  €  al  mes.
[20:21] 
[20:21] 1000  €  al  mes,
[20:22] 
[20:22] sí.  Durante  6  meses  arox.
[20:24] 
[20:24] Bueno,  durante  tiempo  que  quieran  estar
[20:26] 
[20:26] listadas,  ¿no?  Porque  si  dejan  de  pagar,
[20:27] 
[20:27] dejan  de  estar  en  la  lista.  Eso  es
[20:29] 
[20:29] 1,000  €  al  mes.  ¿De  promedio  o  es  tarifa
[20:31] 
[20:31] fija?
[20:31] 
[20:31] No,  no  es  de  promedio.
[20:32] 
[20:32] De  promedio.  Dependerá  del  tamaño  de  la
[20:33] 
[20:33] empresa.  No,
[20:34] 
[20:34] no,  no.
[20:35] 
[20:35] ¿De  qué  depende?
[20:36] 
[20:36] No,  porque  tenemos  dos  precios  capacidad
[20:37] 
[20:37] del  vendedor.
[20:38] 
[20:38] No,  tenemos  dos  precios  500  y  1000,  pero
[20:40] 
[20:40] la  mayoría  de  empresas  eligen  1000  y
[20:41] 
[20:41] pagan  6  meses  de  golpe.  El  inversor  paga
[20:43] 
[20:43] 250.
[20:44] 
[20:44] La  empresa  no  paga  éxito.
[20:45] 
[20:45] Sí,  sí.  2  y  medio.  2  y  medio.
[20:47] 
[20:47] Dos  que  y  medio.
[20:48] 
[20:49] 2  y5%  del  valor  del  valor  de  la
[20:51] 
[20:51] de  la  valoración  de  la  empresa.  Total.
[20:53] 
[20:53] Sí.  Sí.
[20:54] 
[20:54] No  está  mal.  un  pellizco,  pero  es  mucho
[20:56] 
[20:56] menor  que  lo  que  paga  el  mercado
[20:58] 
[20:58] tradicional.
[21:00] 
[21:00] ¿Qué  es  el  mercado  tradicional?  Es  un
[21:02] 
[21:02] banker,  un  asesor,  una  boutique  de  estas
[21:03] 
[21:03] que  decías  tú  antes  4  o  5%
[21:05] 
[21:06] en  este  segmento.  Eh,
[21:07] 
[21:07] claro,  pero  esa  boutique  hace  cosas.
[21:09] 
[21:09] Nosotros  también.
[21:10] 
[21:10] Bueno,  pero  tú  has  dicho  que  conectáis,
[21:12] 
[21:12] ¿no?  Luego  tiene  que  haber  gente
[21:14] 
[21:14] escribiendo  contratos,  tiene  que  haber
[21:15] 
[21:15] gente
[21:16] 
[21:16] que  que  le  le  referimos  nosotros.
[21:17] 
[21:17] Claro,  porque  también  cobrará.
[21:19] 
[21:19] Exacto.
[21:19] 
[21:19] Pero  no  cobra  un  porcentaje,
[21:20] 
[21:20] no
[21:21] 
[21:21] cobra  por  hora  o  cobra  un  fijo,  no  sé,
[21:23] 
[21:23] 20,000,  15,000.  Vale,
[21:24] 
[21:24] 30,000  €
[21:25] 
[21:26] Entonces,  me  decías  eh  1,000  €  al  mes,  6
[21:28] 
[21:28] meses,  6,000  €  más  un  2  y5%.  Luego
[21:31] 
[21:31] tienes  el  comprador  que  paga  250  al  mes,
[21:34] 
[21:34] que  son  los  3,000  al  año,  eh,  y  el  1%.
[21:37] 
[21:37] Es  decir,  que  estamos  hablando  que  al
[21:38] 
[21:38] final  eh  el  éxito,  o  sea,  la  comisión  de
[21:41] 
[21:41] éxito  son  3  y  medio,  ¿vale?  O  sea,  2  y
[21:43] 
[21:43] medio  vienen  del  vendedor,  uno  del
[21:44] 
[21:44] comprador
[21:45] 
[21:45] más  250  3,000  €  al  año  por  tener  acceso
[21:48] 
[21:48] a  esa  base  de  datos  y  esa  newsletter  de
[21:50] 
[21:50] ir  recibiendo  oportunidades.
[21:52] 
[21:52] Y  luego  los  el  asesor  paga  lo  mismo  250
[21:55] 
[21:55] al  mes,  3,000  al  año  para  poder  ayudar  a
[21:57] 
[21:57] sus  clientes  a  subirse  y  encontrar
[21:59] 
[21:59] contrapartes  más  rápido  o  para  estar  en
[22:01] 
[22:01] la  lista  para  que  oye,  si  alguien
[22:02] 
[22:02] necesita  un  abogado  que  lo  podemos
[22:04] 
[22:04] referir  y  luego  genera  negocio.  O  sea,
[22:06] 
[22:06] el  asesor  lo  mirábamos  antes,  han
[22:10] 
[22:10] generado  1,300  en  fis  gracias  a  deal  en
[22:13] 
[22:13] deals  originados  en  asesores.  Eso
[22:15] 
[22:15] significa  que  un  asesor  en  Mallorca  pues
[22:17] 
[22:17] estás  ayudando  una  empresa  en  Galicia
[22:19] 
[22:19] que  no  se  conocía  que  no  hubiera  llegado
[22:21] 
[22:21] si  no  si  no  hubiera  estado  listado  en
[22:23] 
[22:23] Del,  ¿vale?  El  tamaño  medio  de  operación
[22:25] 
[22:25] ahora  mismo  4  millones.
[22:27] 
[22:27] 4  millones  es  el  valor  de  compra  de  la
[22:28] 
[22:29] empresa.
[22:29] 
[22:29] Sí.  Sí.
[22:30] 
[22:30] Y  esta  empresa  promedio,  ¿qué  factura  y
[22:32] 
[22:32] qué  vidda  tiene?  Es  que  depende  del
[22:34] 
[22:34] sector,  porque  depende  de  los  sectores,
[22:35] 
[22:35] los  márgenes,  los  crecimientos,
[22:38] 
[22:38] ¿vale?  Una  típica,  o  sea,  solo  para
[22:40] 
[22:40] imaginárnosla  y  poder  hacer  los  números
[22:41] 
[22:41] con  una  empresa  típica,  que  luego
[22:43] 
[22:43] entendemos  que  hay  mucha  variabilidad.
[22:44] 
[22:44] La  típica  puede  ser  pues  eh  4  millones
[22:47] 
[22:47] de  facturación,  650,  700  de  vida,  o  sea,
[22:51] 
[22:51] un  15%  de  vida
[22:53] 
[22:53] sobre  4  millones  de  facturación.  Con  lo
[22:54] 
[22:54] cual  la  empresa  se  compra  a  una  vez
[22:56] 
[22:56] facturación  o  a  ocho  veces  eh
[22:59] 
[22:59] ocho  veces  muy  alto  sería,
[23:01] 
[23:01] ¿sí?  O  sea,  normalmente  los  múltiplos
[23:03] 
[23:03] aquí  van  lo  más  bajo  que  he  visto  son
[23:05] 
[23:05] dos  veces  de  vista,  lo  medio  es  cu  y  lo
[23:09] 
[23:09] más  alto  que  he  visto  son  nueve  veces,
[23:11] 
[23:11] pero  fue  como  un  rarabis.  Son  empresas
[23:13] 
[23:13] que  crecen  muy  poco.
[23:14] 
[23:14] Exacto.  Exacto.  Entonces,  te  pagas  pagas
[23:16] 
[23:16] dos  veces  de  vida  es  que  la  empresa  está
[23:17] 
[23:17] decreciendo,
[23:18] 
[23:18] ¿no?  Que  depende  mucho  del  fundador,  por
[23:20] 
[23:20] ejemplo.  Hay  una  hay  una
[23:21] 
[23:21] o  tiene  riesgo  de  decrecer  muy  rápido.
[23:23] 
[23:23] Es  pero  luego  hay  es  superinesante  ver
[23:25] 
[23:25] las  estructuras  y  la  creatividad  de  los
[23:27] 
[23:27] compradores.
[23:28] 
[23:28] Claro.
[23:28] 
[23:29] De  cómo  esto  de  ponerle  un  precio  a  una
[23:31] 
[23:31] compra  es  una  fantasía.
[23:33] 
[23:33] Sí.  Nadie  sabe,  al  menos  yo  he  visto
[23:35] 
[23:35] muchas  compras  de  muy  cerca  y  y  yo  no  te
[23:38] 
[23:38] puedo  decir  un  número  concreto  hasta
[23:41] 
[23:41] cabo  de  10  años  donde  ya  se  ha
[23:42] 
[23:43] desplegado  todo.  Por  ejemplo,  incluso  en
[23:45] 
[23:45] las  compras  más  grandes  del  mundo  como
[23:46] 
[23:46] WhatsApp,
[23:47] 
[23:47] hay  gente  que  dice  que  se  pagaron  15
[23:49] 
[23:49] billion  y  gente  que  dice  que  se  pagaron
[23:51] 
[23:51] 50  billion  y  los  dos  tienen  razón  porque
[23:53] 
[23:53] depende  del  valor  de  la  acción,  en  qué
[23:54] 
[23:54] momento  la  consideres,  los  earnouts,
[23:56] 
[23:56] pero  es  que  son  dos  activos  muy
[23:57] 
[23:57] diferentes,  o  sea,  WhatsApp  es
[23:59] 
[23:59] potencial,
[23:59] 
[23:59] es  un  extremo  muy  grande,  pero  pero
[24:00] 
[24:00] quiero  decir  que  hay  mucha  creatividad
[24:01] 
[24:01] en  los  contratos.
[24:02] 
[24:02] Sí,  mucha  mucha.  Y  hay  muchoss,  ¿no?  Hay
[24:04] 
[24:04] muchas  eh  muchas  exacto.  Eh  partes  de
[24:07] 
[24:07] contrato  que  están  condicionadas  a  al
[24:09] 
[24:09] futuro,  ¿vale?  Entonces,  de  4  millones
[24:11] 
[24:12] de  euros  por  transacciónm
[24:14] 
[24:14] vosotros  os  lleváis  un  3  y5%  que  son
[24:16] 
[24:16] 100,000  €  ciento  y  pico  1000  €
[24:18] 
[24:18] ahora  la  media,  o  sea,  empezamos  con
[24:20] 
[24:20] menos  porque  obviamente  es  otro  modelo
[24:21] 
[24:21] ahora  que  hablamos  de  hace  4  años.  Hace
[24:23] 
[24:23] 4  años  las  empresas  no  pagaban  nada.  Las
[24:26] 
[24:26] empresas  ese  uno,  ah  ese  2  y5%  no  te  lo
[24:28] 
[24:28] pagaban,
[24:29] 
[24:29] no  ni  la  suscripción,  pero  nos  decían  si
[24:32] 
[24:32] no  pagamos  nada  solo  estás  sesgado  al
[24:35] 
[24:36] comprador.  Entonces  a  partir  de  ahí  como
[24:38] 
[24:38] fuimos  desarrollando  el
[24:39] 
[24:39] Es  que  este  es  el  problema  de  los
[24:40] 
[24:40] marketplace  que  la  gente  se  pregunta
[24:42] 
[24:42] para  quién  trabaja,  Dilly,  para  el
[24:44] 
[24:44] vendedor  o  para  comprador  o  para  el
[24:45] 
[24:45] asesor.
[24:45] 
[24:45] Todo  el  mundo  ya  nos  ha  entendido  como
[24:47] 
[24:47] una  herramienta  para  ayudar  a  todo  el
[24:49] 
[24:49] ecosistema  del  mundo  PME  y  compraventa.
[24:51] 
[24:51] Realmente  no  somos  asesores,  no
[24:53] 
[24:53] trabajamos  en  exclusividades.  Eh,  el
[24:55] 
[24:56] inversor  accede  a  Dilflo  como  puede
[24:57] 
[24:57] acceder  al  registro  mercantil  con  su
[24:59] 
[24:59] equipo  de  analistas  y  ir  puerta  fría,
[25:01] 
[25:01] ¿no?,  a  picar  empresas.  Perdona,  no
[25:03] 
[25:03] trabajáis  con  exclusividades,  pero  si
[25:06] 
[25:06] una  empresa  contrata  un  asesor,  una
[25:08] 
[25:08] boutique,  que  le  va  a  cobrar  el  4  o  5%,
[25:10] 
[25:10] eso  sí,
[25:11] 
[25:11] ah,  no  no  os  va  a  pagar  a  vosotros  un  3
[25:13] 
[25:13] y5%  y  a  la  boutic  un  5%,
[25:15] 
[25:15] ¿no?  No,  es  decir,
[25:17] 
[25:17] quiero  decir,  si  lo  que  ha  pasado  a
[25:18] 
[25:19] veces  es  empresas  que  han  entrado  a  la
[25:20] 
[25:20] plataforma,  ¿no?,  o  sea,  han  tenido
[25:23] 
[25:23] reuniones  y  demás  y  deciden,  "Oye,
[25:24] 
[25:24] quiero  ir  con  un  traje  a  medida,  ¿no?
[25:26] 
[25:26] Eh,  contrata  un  asesor."  El  asesor  le
[25:28] 
[25:29] cobra  retainers,  exclusividades,
[25:30] 
[25:31] etcétera.  no  encuentra  contrapartes  y
[25:33] 
[25:33] dice,  "Vamos  a  subirte  de  nuevo,  Dily."
[25:35] 
[25:35] Y  esto  ha  pasado  bastantes  veces.
[25:37] 
[25:37] Yo  solo  tengo  una  pregunta,  ¿no?
[25:39] 
[25:39] Imagínate  que  yo  quiero  vender  una
[25:40] 
[25:40] empresa  de  4  millones  de  facturación,
[25:42] 
[25:42] uno  de  bita,  una  empresa  cojonuda,
[25:44] 
[25:44] eh,  me  apunto  a  Dily,  pago  6000  €  estoy
[25:47] 
[25:47] ahí  6  meses,
[25:49] 
[25:49] no  encuentro  comprador,
[25:50] 
[25:50] no  renuevo,  me  salgo  de  Dely  y  luego
[25:54] 
[25:54] encuentro  un  comprador,  no  os  tengo  que
[25:55] 
[25:55] pagar  el  2  y5  por
[25:56] 
[25:56] No,  no,  no,  no.  Si  la  contraparte  no  es
[25:58] 
[25:58] de  Dily,  no  lo  tienes.
[25:59] 
[25:59] Si  la  contraparte  no  es  de  Dily,
[26:01] 
[26:01] claro,  claro.  Si  tú  has  Si  tú  que
[26:03] 
[26:03] terminas  vendiendo  a  un  comprador  que  te
[26:05] 
[26:05] has  reunido,  que  has  intercambiado
[26:06] 
[26:06] información,  que  conociste  en  Dely,  sí,
[26:08] 
[26:08] tienes  dos  años  de  reconocimiento  de
[26:10] 
[26:10] Vale,  vale.
[26:11] 
[26:11] ¿Sabes  lo  que  quiere  decir?
[26:12] 
[26:12] Que  eso  os  tenéis  que  enterar  vosotros  y
[26:14] 
[26:14] pero  es  que  es  público,  insisto.
[26:15] 
[26:15] Vale.
[26:15] 
[26:15] El  eh  en  cada  día  sabemos,
[26:17] 
[26:17] o  sea,  tú  tienes  el  registro  mercantiles
[26:19] 
[26:19] tu  mejor  amigo,
[26:20] 
[26:20] ¿no?  Y  que  es  y  los  y  los  notarios.
[26:23] 
[26:23] O  sea,  yo  tengo  trackado  tu  NIF,  o  sea,
[26:25] 
[26:25] en  este  ejemplo  hipotético,  ¿no?  Si  tú
[26:26] 
[26:26] terminas  vendiendo,  yo  sé  si  el  que  te
[26:29] 
[26:29] ha  comprado  era  cliente,
[26:31] 
[26:31] ya  si  había  y  si  te  le  habías  conectado.
[26:33] 
[26:33] Eso  es.  Te  digo  que  en  4  años  no  hemos
[26:35] 
[26:35] tenido  ni  un  caso  de
[26:36] 
[26:36] V.  Pero  bueno,  volviendo  a  los  números,
[26:38] 
[26:38] tú  por  una  transacción  ahora  con  este
[26:39] 
[26:39] modelo  de  negocio  generas  un  poquito  más
[26:42] 
[26:42] de  100.000  €
[26:42] 
[26:42] eso  es  de  med
[26:43] 
[26:43] 120,  150,  lo  que  sea.  Eh,  los  6000  €  más
[26:47] 
[26:47] los  3000  €  es  caderilla  comparado  con,  o
[26:51] 
[26:51] sea,  el  grueso  vuestro  es  a  éxito.
[26:52] 
[26:52] Sí,  hay  un  ratio  de  eficiencia  en  banca
[26:54] 
[26:54] de  inversión  que  es  eh  los  que  tienen
[26:56] 
[26:56] asset  management,  ¿cuánto  de  cuánto  te
[26:59] 
[26:59] cubre  los  fis  que  gestionan  el  asset
[27:01] 
[27:01] management,  ¿no?  Y  tiene  que  estar
[27:03] 
[27:03] siempre  en  un  80%.  Y  el  20%  es  lo  que  lo
[27:06] 
[27:06] que  te  da  el  negocio  de  Mane,  que  es  la
[27:07] 
[27:07] transacción,  porque  la  transacción
[27:08] 
[27:08] empieza  empiezas  a  cero  en  enero.  Y  un
[27:11] 
[27:11] poco  nuestro  as  management  siempre  digo
[27:13] 
[27:13] que  es  la  suscripción  que  es  modelo  SAS,
[27:14] 
[27:14] ¿no?  Y  donde  es
[27:17] 
[27:17] es  un  modelo  SAS  pero  con  relativamente
[27:18] 
[27:18] poca  recurrencia.
[27:20] 
[27:20] Bueno,  es,  o  sea,
[27:21] 
[27:21] para  el  comprador  sí  que  te  puede  tener
[27:23] 
[27:23] bastante  recurrencia,  pero  el  vendedor,
[27:24] 
[27:24] ¿no?  Porque  la  que  se  venda  y  te  chur  el
[27:28] 
[27:28] la  recurrencia  viene  de  compradores,  de
[27:30] 
[27:30] compradores  y  de  asesores.
[27:31] 
[27:31] Vale,  vale.  Esto  sí.  ¿Estáis  enfocados
[27:33] 
[27:33] solo  en  España?
[27:34] 
[27:34] Sí.
[27:35] 
[27:35] Vale.  Cuéntame,  ¿cuántas  cuántas
[27:36] 
[27:36] empresas  habéis  vendido?
[27:37] 
[27:37] Mira,  de  empresas  ayudado  a  vender.
[27:39] 
[27:39] Sí.  de  empresas  de  Dely  que  se  hayan
[27:41] 
[27:41] vendido  en  3  años,  porque  el  primer  año
[27:43] 
[27:43] fue  2022,  o  sea,  nosotros  nacimos
[27:46] 
[27:46] octubre  21,  primer  año  natural  fue  22,
[27:48] 
[27:48] no  se  hicieron  ninguna  operación,  ¿no?
[27:50] 
[27:50] Eh,  de  empresas  que  han  entrado  en  Dale
[27:52] 
[27:52] se  han  vendido  unas  200,
[27:54] 
[27:54] ¿vale?  Eh,  que  y  por  valor  de  600
[27:57] 
[27:57] millones  en  agregado,  ¿vale?  Eh,  ahora
[28:00] 
[28:00] te  contaré  el  detalle  porque  de  no  te
[28:04] 
[28:04] 200  empresas  por  600  millones,  o  sea,  un
[28:07] 
[28:07] promedio  de  3  millones,
[28:09] 
[28:09] ¿no?  200  empresas  a  1000  €  significa  que
[28:12] 
[28:12] habéis  facturado  unos  200,000  €
[28:14] 
[28:14] no,  no,  no  te  cuento  el  detalle  porque
[28:17] 
[28:17] el  para  que  te  hagas  los  números  bien,
[28:19] 
[28:19] ¿no?  De  esas  200
[28:21] 
[28:21] no  todas  han  encontrado  contraparte  en
[28:23] 
[28:23] Dely,
[28:24] 
[28:24] ¿vale?
[28:25] 
[28:25] Vale.  De  las  que  han  encontrado
[28:26] 
[28:26] contraparte  en  Dely  son  unas  50,  ¿vale?
[28:29] 
[28:29] Las  otras  han  pasado  por  Dile.
[28:30] 
[28:30] Han  pasado  por  Dely,
[28:31] 
[28:31] se  han  vendido.
[28:32] 
[28:32] Se  han  vendido,
[28:33] 
[28:33] pero  no  gracias  a  Diley,
[28:34] 
[28:34] ¿no?  Sí.  No,  gracias  Dely  ha  ayudado  a  a
[28:36] 
[28:36] que  consigan  su  objetivo,  que  es
[28:37] 
[28:37] asegurar  el  relevo  generacional,  les  ha
[28:40] 
[28:40] formado,  les  ha  preparado  la
[28:41] 
[28:41] información,  les  ha  presentado
[28:42] 
[28:42] inversores,  han  tenido  primeras  ofertas
[28:45] 
[28:45] y  por  A  o  por  B,  al  cabo  de  6  meses,  han
[28:47] 
[28:47] vendido  a  un  competidor,  han  vendido  a
[28:48] 
[28:48] un  inversor  que  no  estaba  en  Dele.
[28:50] 
[28:50] Y  en  este  caso  solo  cobrabas  los  6000  €
[28:53] 
[28:53] no  cobrabas  el  2  y5%.
[28:54] 
[28:54] Eso  es.  Tú  puedes  decir,  "Te  estás
[28:56] 
[28:56] dejando  negocio."  Pues  es  que  realmente
[28:57] 
[28:57] nosotros  somos  un  negocio  de  datos  y
[28:59] 
[28:59] todas  esas  empresas  sabemos  por  cuánto
[29:01] 
[29:01] se  han  vendido,  cuá  sido  la  estructura
[29:03] 
[29:03] de  pagos,  eh  quién  ha  comprado,  que
[29:06] 
[29:06] ahora  pues  después  de  la  compra
[29:08] 
[29:08] seguramente  son  son  clientes  de  y  todo
[29:11] 
[29:11] eso  lo  que  hace  es  el  siguiente  deal  más
[29:12] 
[29:12] rápido,  porque  te  decía  de  la
[29:14] 
[29:14] información  porque  si  yo  tengo  toda  esta
[29:16] 
[29:16] trazabilidad  de  los  datos,  cuando  me
[29:18] 
[29:18] entra  una  empresa  parecidas  a  estas  200
[29:20] 
[29:20] puedo  eh  ayudar  de  manera  mucho  más
[29:23] 
[29:23] eficiente,  ¿no?  Entonces,  de  esas  50  que
[29:25] 
[29:25] hemos  100%  por  Dely  e  que  son  alrededor
[29:29] 
[29:29] de  200  millones,  el  60%  ha  sido  el
[29:31] 
[29:31] último  año.  Estamos  hablando  que  de  aquí
[29:34] 
[29:34] de  enero  a  septiembre  hemos  cerrado  18
[29:37] 
[29:37] operaciones.  Las  mejores  boutiques  según
[29:39] 
[29:39] TTR  y  Merger  Market  eh,  cierran  al  año
[29:42] 
[29:42] 15  20,  ¿no?  Entonces,  a  veces  al  inicio
[29:46] 
[29:46] nuestro  ratio  de  productividad  de  deals
[29:49] 
[29:49] nos  comparaban  con  las  boutiques.
[29:51] 
[29:51] ¿Cuántos  mandatos  tenéis  y  cuánto
[29:52] 
[29:52] cerráis?  Es  que  no  tengo  mandatos.
[29:54] 
[29:54] Insisto,  no  trabajamos  en
[29:55] 
[29:55] exclusividades.  Entonces,  mi  fan  en  la
[29:57] 
[29:57] entrada  es  muy  alto  porque  entran  al  mes
[30:00] 
[30:00] 1000  y  pico  empresas.  1000  y  pico
[30:01] 
[30:02] empresas  se  interesan  cada  mes,  ¿vale?
[30:04] 
[30:04] Entonces,
[30:05] 
[30:05] 1000  y  pico  empresas  se  interesan,  pero
[30:07] 
[30:07] no  se  ofertan.
[30:09] 
[30:09] No  se  ofertan  en  ese  mes.  Es  como  una
[30:10] 
[30:10] campana.
[30:11] 
[30:11] ¿Cuántas  se  han  ofertado  en  Dely?
[30:13] 
[30:13] Ahora  mismo  hay  publicadas
[30:15] 
[30:15] total,  o  sea,  ahora  mismo  hay  siempre
[30:17] 
[30:17] hay  como  live  listings  de  unos  6000,
[30:19] 
[30:19] 7000
[30:21] 
[30:21] 6000  empresas.
[30:22] 
[30:22] Sí,  sí.
[30:23] 
[30:23] que  se  quieren  vender,
[30:24] 
[30:25] pero  nosotros  tenemos  mucha  más
[30:26] 
[30:26] información  de  empresas  que  han  entrado,
[30:29] 
[30:29] que  quizás  no  se  han  decidido  publicar,
[30:30] 
[30:30] pero  sabemos  que  están  ahí  dándole
[30:31] 
[30:31] vueladas,
[30:33] 
[30:33] muchas  más  tenéis  en  el  radar,  tenéis
[30:35] 
[30:35] bases  de  datos,  scrapping,  luego  me
[30:37] 
[30:37] contarás  un  poco  dónde  sabéis  los  datos,
[30:39] 
[30:39] ¿no?  Pero  6000  7000  están  listadas  de
[30:41] 
[30:41] 6000  7000  se  han  transaccionado  18  este
[30:44] 
[30:44] año.
[30:45] 
[30:45] Eso  es,
[30:46] 
[30:46] ¿no?  O  sea,  que  hay  un  ratio  de
[30:47] 
[30:47] comersión  muy  bajo,  quiere  decir  que
[30:48] 
[30:48] mucha  gente  quiere  vender,  pero  no  tanta
[30:49] 
[30:49] consigue  vender.  Es  que  es  más  que  nada
[30:51] 
[30:51] es  el  apetito.  O  sea,  al  inicio  era  muy
[30:54] 
[30:54] interesante  el  tema  de  alimentación,
[30:55] 
[30:55] luego  no  lo  fue,  eh,  ahora  lo  vuelve  a
[30:57] 
[30:57] ser  mucho.
[30:58] 
[30:58] Pero,  ¿qué  pasa  con  las  otras  90  y  pico
[31:00] 
[31:00] por  que  no  se  venden?  siguen  operand
[31:02] 
[31:02] siguen  operando,  son  empresas  rentables,
[31:04] 
[31:04] pues  seguirán  esperando  su  mejor
[31:06] 
[31:06] momento,  ¿no?
[31:06] 
[31:06] Pero  es  eso  me  sorprende  e  que  haya  un
[31:09] 
[31:09] desbalance  tan  grande.  Esto  significa
[31:10] 
[31:10] que  el  mercado  no  está  ajustado.
[31:13] 
[31:13] Si  no  venden  es  por  precio,  ¿no?  O  sea,
[31:16] 
[31:16] una  empresa  rentable,  tú  y  yo  por  1  €  la
[31:19] 
[31:19] compraremos  casi  siempre.  Depende.  Eh,
[31:22] 
[31:22] por  1  €  aguantarías  un  pasivo  laboral  de
[31:25] 
[31:25] millones  de  euros  por  1  €  aguantarías
[31:28] 
[31:28] eh,
[31:28] 
[31:28] o  sea,  hay  cadáveres  en  el  armario  de
[31:31] 
[31:31] las  empresas.
[31:31] 
[31:31] Claro,  aguantarías  una  flota  de
[31:33] 
[31:33] Explica  para  alguien  que  nos  escuche  que
[31:34] 
[31:34] quizá  no  sepa  lo  que  es,  que  es  un
[31:36] 
[31:36] pasivo
[31:37] 
[31:37] laboral  de  millones.  ¿Cómo?  O  sea,  hay
[31:40] 
[31:40] dame  un  ejemplo  sin  dar  nombres,  dame  un
[31:41] 
[31:41] ejemplo,  por  ejemplo,  hay  empresas  de  50
[31:43] 
[31:43] trabajadores  que  te  la  ofrecen  por  1  €
[31:45] 
[31:45] dices,  "Vale,  te  la  compro  por  1  €".
[31:46] 
[31:46] Pero  luego  tienes  que  asumir  una
[31:47] 
[31:47] antigüedad  media  de  un  equipo,  no  sé,  de
[31:50] 
[31:50] 30  años  que  si  los  quieres  despedir
[31:51] 
[31:51] porque  es  que  le  quieres  liquidar  la
[31:53] 
[31:53] compañía,  pues  tienes  un  coste
[31:55] 
[31:55] elevadísimo.  Normalmente  en  España  son
[31:56] 
[31:56] 33  días  por  año  trabajado,  ¿no?  O
[31:59] 
[31:59] parecido.  Entonces,
[32:00] 
[32:00] depende,  pero  sí,
[32:02] 
[32:02] o  sea,  y  luego  tienes  una  flota,
[32:03] 
[32:03] imagínate,  una  flota  de  coches  muy
[32:05] 
[32:05] antigua  que  para  operar  ese  negocio
[32:06] 
[32:06] realmente  el  mercado  te  está  exigiendo
[32:08] 
[32:08] renovarle.  Y  la  renovación  de  la  flota
[32:10] 
[32:10] son  2  millones,  3  millones,  te  ha  pagado
[32:13] 
[32:13] 1  €  pero  luego  tienes  que  invertir.
[32:15] 
[32:15] ¿Qué  porcentaje  de  las  empresas  de  estas
[32:18] 
[32:18] 6000  que  me  has  dicho  más  o  menos,  eh,
[32:20] 
[32:20] crees  que  no  se  están  vendiendo  porque
[32:23] 
[32:23] tienen  defectos  o  taras  o  mochilas?  Es
[32:26] 
[32:26] muy
[32:27] 
[32:27] eh  versus  lo  que  yo  quería  ir  a  buscar
[32:29] 
[32:29] que  simplemente  e  expectativa  de  precio,
[32:32] 
[32:33] que  uno  uno  cree  que  vale  cinco  veces  de
[32:34] 
[32:34] Bidda  cuando  el  mercado  cree  que  vale
[32:36] 
[32:36] tres  veces  de  Bidda.  Pues  es  muy
[32:37] 
[32:37] sencillo  porque,  o  sea,  tú  y  yo  sabemos
[32:40] 
[32:40] que  un  piso,  algo  más  como  un  cactus,
[32:43] 
[32:43] ¿no?  Eh,  un  piso  bueno,  sabemos  las
[32:45] 
[32:45] mejores  zonas  de  Barcelona,  de  Sabadel,
[32:47] 
[32:47] de  Terrasa,  de  Madrid,  de  donde  quieras,
[32:50] 
[32:50] pero  una  empresa  puede  ser  muy  buena
[32:52] 
[32:52] para  ti  y  muy  mala  para  mí.  Entonces  es
[32:55] 
[32:55] muy  muy  difícil  e  hacer  esas
[32:57] 
[32:57] predicciones.  Han  entrado  empresas  que
[32:58] 
[32:59] se  la  han  mirado  industriales  de  de  un
[33:00] 
[33:00] sector  concreto,  han  dicho,  "No,  me  la
[33:02] 
[33:02] compro  ni  de  broma."  y  ha  venido  un
[33:03] 
[33:03] financiero,  me  la  compro.  Por  ejemplo,
[33:05] 
[33:05] por  ejemplo,
[33:06] 
[33:06] no  sé,  tema  de  transporte,
[33:08] 
[33:08] ¿no?  Pero  cuéntame  qué  veía  el  el
[33:10] 
[33:10] industrial  que  veía  diferentes
[33:12] 
[33:12] un  mercado  muy  regulado,  por  ejemplo,
[33:14] 
[33:14] era  transporte  de  A  mí  me  dices  esto  y
[33:16] 
[33:16] pienso,  buena  serte  financiero  porque  el
[33:18] 
[33:18] industrial  sabe  mucho  más.  Entonces,  yo
[33:20] 
[33:20] me  fío  más  de  lo  que  me  diga  lo
[33:21] 
[33:21] industrial  que  financiero,
[33:22] 
[33:22] pero  bueno,  hay  gente  que  que  encuentra
[33:24] 
[33:24] como  huecos  eh  y  oportunidad  en
[33:26] 
[33:26] diferentes  sentidos,  ¿no?  Quizá  tiene  ha
[33:28] 
[33:28] visto  un  trabajador  que  el  industrial  no
[33:30] 
[33:30] conoció  y  ese  trabajador  tiene  un
[33:32] 
[33:32] contacto  en  la  administración  que  le  va
[33:34] 
[33:34] a  ayudar  a  conseguir  el  contrato  nuevo.
[33:36] 
[33:36] ¿Sabes?  Es  que  hay  muchas  variables  que
[33:38] 
[33:38] no  se  pueden  generalizar,  ¿no?  Y  quiero
[33:40] 
[33:40] hacer  un  matiz  en  lo  de  las
[33:41] 
[33:41] productividades  de  los  deals  porque  tú
[33:42] 
[33:42] haces  6000  publicadas  y  tantas  cerradas,
[33:45] 
[33:45] ¿no?  Nuestra  métrica  de  productividad  es
[33:48] 
[33:48] cantidad  de  ofertas  que  se  generan  en  la
[33:50] 
[33:50] plataforma,  cuántos  deals  se  cierran.
[33:52] 
[33:52] El  año  pasado  eh  más  o  menos  generamos
[33:55] 
[33:56] eh,  o  sea,  se  generan  100  ofertas,  100
[33:58] 
[33:58] ofertas  indicativas  NBOs,  o  sea,  no
[34:00] 
[34:00] vinculantes  y  se  terminan  vendiendo  eh
[34:03] 
[34:03] pues  unas  eh  el  10%,  ¿vale?  O  sea,  10
[34:05] 
[34:06] empresas.  10  empresas  pasado.  Sí,  este
[34:08] 
[34:08] año  vamos  a  recibir  las  mismas  ofertas  y
[34:10] 
[34:10] vamos  a  vender  en  eh  18  y  tenemos  ahora
[34:13] 
[34:13] mismo  para  cerrar  hasta  30,  o  sea,
[34:16] 
[34:16] estamos  mejorando  20  puntos  la
[34:18] 
[34:18] eficiencia
[34:18] 
[34:18] con  el  mismo  número  de  ofertas.
[34:19] 
[34:19] Sí.
[34:20] 
[34:20] O  sea,  las  ofertas  son  más  buenas
[34:22] 
[34:22] o  más  concretas.  O  sea,  uno  de  los
[34:24] 
[34:24] problemas  que  tratamos  de  resolver  con
[34:26] 
[34:26] los  tecnología  es  limar  todos  los  red
[34:29] 
[34:29] flags  o  todas  las  banderas  rojas,
[34:31] 
[34:31] adelantar  lo  máximo  posible  los
[34:32] 
[34:32] problemas  posibles.  Entonces,  hemos
[34:34] 
[34:34] hecho  eso  y  somos  muy  eficientes.
[34:36] 
[34:37] Entonces,  banderas  rojas  son  valoración,
[34:39] 
[34:39] estructura  de  pagos.  O  sea,  una  empresa
[34:40] 
[34:40] que  entra,  por  ejemplo,  de  cubitos,  que
[34:42] 
[34:42] entró  eh
[34:43] 
[34:43] de  cubitos,  ¿qué  significa  esto?
[34:44] 
[34:44] Pues  empresas  que  hacen  cubitos  cubitos
[34:46] 
[34:46] de  hielo,
[34:46] 
[34:47] o  sea,  que  que  compran  agua  y
[34:49] 
[34:49] electricidad
[34:50] 
[34:50] y  la  convierten  en
[34:52] 
[34:52] superrentable.  Okay.
[34:53] 
[34:53] Super  rentable.
[34:54] 
[34:54] Y  cubitos  de  hielo  y  los  venden  en
[34:55] 
[34:55] sacos,  en  bolsas  de  plástico  y  tal,  a
[34:57] 
[34:57] restaurantes
[34:58] 
[34:58] o  a  gasolineras,
[35:00] 
[35:00] sers,  etcétera.
[35:00] 
[35:01] Esto  es  una  buena  empresa.
[35:02] 
[35:02] Entró,  ¿vale?  Entró  en
[35:04] 
[35:04] entró  en  Devia  previa,  no  se  publicó,
[35:06] 
[35:06] ¿eh?  Hablamos  con  ellos,
[35:08] 
[35:08] ¿vale?  Y  el  empresario  dice,  "No,  yo
[35:09] 
[35:10] quiero  15  millones."
[35:10] 
[35:11] ¿Por  qué  la  quería  vender?
[35:12] 
[35:12] Porque  no  tenía  relevo.
[35:13] 
[35:13] Sí,  se  quería  jubilar,  ¿ves?  ¿Sabes?
[35:14] 
[35:14] estaba  ya  cansado,  seía  irse  de
[35:16] 
[35:16] vacaciones  y  no  tenía  relevo
[35:18] 
[35:18] generacional  ni  relevo  en
[35:20] 
[35:20] alguien  que  le  comprara  la  empresa  en  el
[35:22] 
[35:22] equipo  o  algo.
[35:23] 
[35:23] Pero  fíjate  cómo  funciona  su  mente,  ¿eh?
[35:24] 
[35:24] Y  yo  creo  15  millones.  Muy  bien.
[35:27] 
[35:27] ¿Qué  factura,  qué  vida  tiene?
[35:28] 
[35:28] Factura  unos  3  y  medio  y  ganaba  500.000.
[35:31] 
[35:31] Ostras.
[35:31] 
[35:31] Entonces  le  decimos,  "Buena  suerte.
[35:34] 
[35:34] Aquí  no  vamos  a  ayudar
[35:35] 
[35:35] porque  esto  es  eh
[35:37] 
[35:37] compra  un  ticket  de  lotería,  ¿no?  Si  15
[35:38] 
[35:38] millones."
[35:38] 
[35:38] Y  le  pregunté,  "¿Cómo  has  llegado  a  los
[35:40] 
[35:40] 15  millones?"  No,  porque  tengo  tres
[35:41] 
[35:41] hijos,  cinco,  cinco  y  cinco.  Ah,  muy
[35:43] 
[35:43] bien,  muy  bien.  Pero  es  que  el  racional
[35:47] 
[35:47] y  la  cabeza  de  un  empresario,  empresaria
[35:48] 
[35:48] funciona  a  veces  así,  ¿eh?
[35:50] 
[35:50] Sí,  sí.  O  sea,  es  me  da  igual  lo  que
[35:52] 
[35:52] tengo,  ni  los  activos,  lo  que  he
[35:54] 
[35:54] invertido,  yo  quiero  esto.  Entonces,  hay
[35:56] 
[35:56] negociaciones.  Pues,  ¿qué  pasó  con  con
[35:59] 
[35:59] al  final  no  dijimos  no  te  vamos  a  ayudar
[36:01] 
[36:01] porque  no  vas  a  conseguir  15  millones?
[36:03] 
[36:03] No  le  dejasteis  ni  listarse  en  la  web.
[36:05] 
[36:05] No,  que  esto  a  menú  es  una  cosa  que
[36:08] 
[36:08] hemos  visto  que  la  creación  de  Dely  ha
[36:10] 
[36:10] ayudado  porque  antes  de  Dely  había  mucha
[36:12] 
[36:12] opacidad  en  el  mercado,  muchísima  y
[36:15] 
[36:15] mucho  broker  intermediario  jugaba  con
[36:17] 
[36:17] eso,  jugaba  con  la  desinformación  que  un
[36:20] 
[36:20] lado  tiene  y  el  otro  no.
[36:21] 
[36:21] ¿Qué  crees  que  vale  tú  esta  empresa?
[36:24] 
[36:24] Pues  cuatro  veces  2  millones  como  mucho.
[36:26] 
[36:26] 2  millones,  ¿eh?
[36:27] 
[36:27] Sí,  sí.
[36:29] 
[36:29] 2  y  medio
[36:30] 
[36:30] le  va  a  tocar  seguir  trabajando.
[36:32] 
[36:32] Sí,  pero  hasta  que  se  encuentra  muchas
[36:34] 
[36:34] empresas  empiezan  con  expetidas  muy
[36:35] 
[36:35] altas  y  luego  se  van  dando  recientes
[36:38] 
[36:38] ofertas  y  [ __ ]
[36:40] 
[36:40] ¿sabes?
[36:41] 
[36:41] Porque  es  necesario  sabe  hacer  cubitos,
[36:43] 
[36:43] no  sabe  quién  le  puede  comprar  los
[36:45] 
[36:45] cubitos,  sabe  vender  empresas.
[36:46] 
[36:46] Eso  es  eso  es.  Y  pues  eso  lo  lo  la,  o
[36:50] 
[36:50] sea,  delegan  ese  ejercicio.
[36:51] 
[36:51] ¿Qué  qué  hacéis  para  intentar  cerrar  la
[36:54] 
[36:54] distancia  entre  el  precio  que  uno  quiere
[36:57] 
[36:57] vender  la  compañía  y  el  precio  que  uno
[36:59] 
[36:59] quiere  comprar  la  compañía?
[37:01] 
[37:02] Esa  es  la  clave  del  éxito.  Si  acercáis
[37:03] 
[37:03] estos  dos  números,
[37:04] 
[37:04] subirá  un  montón  el  número  de
[37:06] 
[37:06] transacciones  que  pase.
[37:07] 
[37:07] Normalmente  las  operaciones  son  públicas
[37:10] 
[37:10] a  nivel  las  grandes  operaciones  son
[37:11] 
[37:11] públicas  porque  todos  los  banqueros  de
[37:13] 
[37:13] inversión  quieren  salir  en  los  listados
[37:14] 
[37:15] de  leag  tables,  soy  somos  los  que
[37:16] 
[37:16] cerramos  más  y  demás  y  publican.  Hay
[37:18] 
[37:18] mucha  que  no  porque  es  muy  confidencial.
[37:21] 
[37:21] Entonces,  hay  listados  en  el  mundo  eh
[37:24] 
[37:24] con  los  múltiplos.  Lo  que  hacemos  esto
[37:26] 
[37:26] es  lo  cogemos,  lo  normalizamos  al  mundo
[37:28] 
[37:28] pyme.  No  es  lo  mismo  una  empresa  de  500
[37:31] 
[37:31] millones  de  vida  que  una  de  500,000  y  no
[37:34] 
[37:34] es  lo  mismo  múltiplo  ni  las  mismas
[37:36] 
[37:36] expectativas  y  lo  tratamos  de  normalizar
[37:38] 
[37:38] por  por  industria  y  le  damos  una
[37:40] 
[37:40] referencia  de  valor  automática  al
[37:42] 
[37:42] empresario.  Si  esta,
[37:43] 
[37:43] o  sea,  al  de  los  cubitos  le  dices,  esto
[37:45] 
[37:45] vale  dos  más  menos.
[37:48] 
[37:48] Si  no  si  no  te  encaja,  ya  no  entras  en
[37:49] 
[37:50] el  funnel
[37:51] 
[37:51] porque  sé  que  me  vas  a  quemar.  Si  entras
[37:53] 
[37:53] y  llegas  a  un  proceso,  me  vas  a
[37:54] 
[37:54] quemarlo,  me  vas  a  quemar  el  inversor  y
[37:56] 
[37:56] eso  es  lo  que  no  quiero  hacer.
[37:57] 
[37:57] Bueno,  y  vas  a  perder  tiempo  para  nada,
[37:59] 
[37:59] ¿no?  O  sea,  bueno,  le  vas  a  cobrar  6,000
[38:00] 
[38:00] €  si  lo  queremos  hacer  a  escala  es  que
[38:02] 
[38:02] tenemos  que  hacer  esto  lo  más  rápido
[38:04] 
[38:04] posible.  Si  nos  entran  1000  y  pico
[38:05] 
[38:05] empresas  al  mes  y  hablamos  que  1000  y
[38:07] 
[38:07] pico  y  llegamos  al  final  y  luego  hay  13
[38:10] 
[38:10] que  no,  pues  pierdes  tiempo,  ¿no?  Y
[38:12] 
[38:12] tratamos  de  hacer  esto  lo  más  rápido
[38:14] 
[38:14] posible.  Y  luego  también  el  equipo  tiene
[38:17] 
[38:17] como  semáforos  los  sectores  calientes.
[38:19] 
[38:19] Ahora  mismo  puede  haber  un  interés  en  el
[38:21] 
[38:21] cubito.
[38:22] 
[38:22] Hay  interés  en  el  cubito  ahora
[38:23] 
[38:23] no  tanto,  pero  por  ejemplo,
[38:25] 
[38:25] ¿qué  son  los  sectores  calientes  ahora?
[38:26] 
[38:26] Pues  veo  mucho  tema  transporte,  mucho.  O
[38:29] 
[38:29] sea,
[38:29] 
[38:29] ¿por  qué?  Porque  hay  demasiada
[38:31] 
[38:31] fragmentación,  o  sea,  mucha
[38:32] 
[38:32] fragmentación  y  transporte
[38:33] 
[38:33] especializado,
[38:34] 
[38:34] microempresas,
[38:35] 
[38:35] sí,  transporte  pues  de  materias  eh
[38:37] 
[38:37] peligrosas,  transporte  frío.  Eh,  también
[38:40] 
[38:40] ayuda  mucho  cuando  hay  un  gran  deal  en
[38:43] 
[38:43] un  sector  muy  grande,  luego  todo  lo
[38:45] 
[38:45] pequeño  se  mueve,  o  sea,  es  como
[38:47] 
[38:47] ha  habido  un  ha  habido  grandes  deals  en
[38:49] 
[38:49] habido.  Sí,  pues  a  poco  lo  compro  prima
[38:51] 
[38:51] frío  y  por  ahí  pues  la  gente  va  mirando,
[38:53] 
[38:53] ¿no?
[38:53] 
[38:53] Eh,  si  esto  es  lo
[38:54] 
[38:54] gente  ve  múltiplo,
[38:56] 
[38:56] ¿no?  Claro,  el  vendedor,  sí,  el
[38:59] 
[38:59] vendedor,  sí.  Y  luego  es  los  compradores
[39:01] 
[39:01] es  si  Apolo  lo  ha  hecho,  pues  que  me
[39:02] 
[39:02] estoy  perdiendo.
[39:03] 
[39:03] Pues  luego  hay  sectores  que  hay  gente
[39:05] 
[39:05] pues  no  el  tema  de  extintores,
[39:08] 
[39:08] se  es  como  un
[39:08] 
[39:08] ¿Cuál  es  el  tema  de  extintores?  Es  que
[39:09] 
[39:09] no  tengo  ni  idea.  Yo  estoy  en  el
[39:10] 
[39:11] software,  me  hablas  de  cosas,  me  parecen
[39:13] 
[39:13] fascinantes,  pero  no  tengo  ni  idea  cuál
[39:14] 
[39:14] es  el  tema  de  extintores.
[39:15] 
[39:15] El  tema  de  extintores  es  lo  más
[39:16] 
[39:16] recurrente.
[39:17] 
[39:17] Aquí  debe  haber  alguno  escondido  visto.
[39:18] 
[39:18] Y  y  esto  vale  un  dinero  anualmente.
[39:20] 
[39:20] O  sea,  hay  una  suscripción  de  alguien
[39:23] 
[39:23] que  te  trae  extintores,  te  los  mantiene,
[39:25] 
[39:25] te  los  revisa.  una  pegatina.
[39:26] 
[39:26] Eso  es.  Y  aquí
[39:27] 
[39:27] que  es  obligatorio  por  ley.
[39:28] 
[39:28] Eso  es.  Y  aquí  el  tema  es  eficientar,  o
[39:30] 
[39:30] sea,  realmente  hay  muchos  operadores  de
[39:31] 
[39:32] extintores  y  es  eficientar  el  customer
[39:34] 
[39:34] service  del  que  va  a  ver  cómo  está  el
[39:36] 
[39:36] extintor,  porque  ahora  mismo  en  este
[39:38] 
[39:38] barrio  no  hay  seguramente  varias
[39:40] 
[39:40] empresas  que  están  teniendo  varios
[39:42] 
[39:42] customer  service  que  están  perdiendo  el
[39:43] 
[39:43] tiempo
[39:43] 
[39:43] y  podrían  venir  un  día  y  hacerse  20
[39:46] 
[39:46] empresas  en  un  edificio.  En  este
[39:48] 
[39:48] edificio  concretamente  hay  un  montón  de
[39:49] 
[39:49] empresas.
[39:49] 
[39:49] Eso  es.  Y  en  España  hay  polos  de
[39:51] 
[39:51] actividad.  Por  ejemplo,  en  la  Rioja,
[39:53] 
[39:53] pues  el  champiñón,  ¿no?  La  seta,  el
[39:56] 
[39:56] ¿Qué  le  pasa  la  seta,
[39:57] 
[39:57] ¿no?  Pues  que  hay  polos  de  actividad,  o
[39:58] 
[39:58] sea,  todos  los  pol  que  que  planta  setas
[40:00] 
[40:01] o  las
[40:01] 
[40:01] Sí,  nosotros  vendimos  una  empresa,  un
[40:03] 
[40:03] fondo  francés,  eh,  se  llama  Setas
[40:04] 
[40:04] Ballondo,  eh,  y  son  los  primeros
[40:07] 
[40:07] productores  de  Shitake  de  España.
[40:09] 
[40:10] Primer  productor  de  Shitake  en  España.
[40:11] 
[40:11] Esto  está  criado,  no  entiendo  yo.
[40:15] 
[40:15] No,  no,  no.  Entonces,  claro,  ellos
[40:16] 
[40:16] empezaron  con  Champiñón,  vieron  que  era
[40:19] 
[40:19] commodity,  se  especializaron  en  set
[40:20] 
[40:20] exótica,  sitake  y  han  entrado  y  se  lo  ha
[40:23] 
[40:23] comprado  una  empresa,  un  fondo  que  tiene
[40:24] 
[40:24] una  empresa  de  carnes.
[40:27] 
[40:27] Y  dices,  ¿por  qué  quieren  setetas?
[40:28] 
[40:28] Porque  quieren  complementariedad.  Y  es
[40:30] 
[40:30] un  poco  un  ejemplo,  ¿no?,  eh,  de  esto.
[40:33] 
[40:33] Y  vosotros  tenéis  una  opinión  sobre
[40:35] 
[40:35] estas  tendencias  sobre  las  industrias
[40:37] 
[40:37] que  están  hot  y  las  vais  a  buscar
[40:39] 
[40:39] proactivamente.
[40:40] 
[40:40] No,  no  es  una  opinión,  es  que  tenemos  el
[40:42] 
[40:42] comportamiento  de  los  inversores.  Hay
[40:43] 
[40:43] 8000  inversores.  Claro,
[40:45] 
[40:45] ten tres  datos.
[40:45] 
[40:46] Es  mucho  más  fácil  que  tienes  8000
[40:48] 
[40:48] inversores  que  te  están  diciendo  qué
[40:50] 
[40:50] quieren  comprar  y  un  sistema  que  te
[40:52] 
[40:52] dice,  "Vale,  pues  si  quieren  comprar  un
[40:54] 
[40:54] momento  champiñón,  vamos  a  a  buscar
[40:55] 
[40:55] empresas  de  champiñones.  Si  quieren
[40:57] 
[40:57] comprar  eh  sé  temas  de  aguas,  vamos  a
[41:00] 
[41:00] buscar  empresas  de  aguas.  Si  quieren
[41:01] 
[41:01] comprar  suministros  industriales,
[41:03] 
[41:03] ¿sabes?  Y  claro,  cuando  entra  eh  una
[41:05] 
[41:05] empresa  de  uno  de  estos  sectores
[41:07] 
[41:07] calientes,  pues  se  les  da  más  prioridad.
[41:08] 
[41:08] Entonces,  es  lo  que  te  decía  antes  del
[41:10] 
[41:10] lineal  de  la  fábrica.  Somos  con
[41:12] 
[41:12] tecnología  intentamos  eficientar  todas
[41:14] 
[41:14] estas  partes  propias  que  son  tareas  muy
[41:17] 
[41:17] manuales  que,  por  ejemplo,  yo  hacía
[41:19] 
[41:19] cuando  trabajaba  en  en  banca  de
[41:20] 
[41:20] inversión  con  un  poco
[41:22] 
[41:22] esto  es  analizar  la  compañía.
[41:24] 
[41:24] Eso  es.
[41:25] 
[41:25] ¿Cómo  hacéis?  ¿Qué  hacéis?  Antes  me
[41:26] 
[41:26] comentabas,  ¿no?,  que  no  es  fácil,  no
[41:28] 
[41:28] hay  un  sistema  estándar  de  estudiar  una
[41:31] 
[41:31] empresa.  Por  ejemplo,  es  muy  fácil
[41:33] 
[41:33] preguntar  o  incluso  sacar  registro
[41:35] 
[41:35] mercantil  facturaciones  y  márgenes  de
[41:38] 
[41:38] beneficio,  incluso  balance.
[41:41] 
[41:41] Pero,  ¿cuántos  años  llevan  los  empleados
[41:43] 
[41:43] y  cuál  es  el  pasido  laboral?  Eh,  la
[41:45] 
[41:45] dependencia  de  una  o  dos  personas  clave,
[41:47] 
[41:47] tendencias  en  la  industria.  Cuéntame
[41:49] 
[41:49] cómo  hacéis  esto  automáticamente  sin  sin
[41:51] 
[41:51] humanos  involucrados.  Lo  bueno  es  que  un
[41:54] 
[41:54] balance  y  una  PIG  son  siempre  lo  mismo.
[41:56] 
[41:56] Lo  que  cambia  es  un  poco  el  subyacente  y
[41:58] 
[41:58] la  industria  a  la  cual  estás  operando.
[42:00] 
[42:00] Pero  es  que  los  números  te  dicen  todo.
[42:02] 
[42:02] Entonces,  no
[42:02] 
[42:02] todo.  No  te  dicen,
[42:03] 
[42:03] no  te  dicen  todo,  pero  ya  sabes  saber
[42:05] 
[42:05] sabes  eh  leer  muy  bien  los  números.
[42:08] 
[42:08] O  sea,  vuestra  principal  fuente  de
[42:10] 
[42:10] información  es  el  balance.
[42:11] 
[42:11] Balance  IPG.  Sí.  Sí.  Pero,  por  ejemplo,
[42:14] 
[42:14] en  España  había  mucha  eh  picaresca  con
[42:16] 
[42:17] el  tema  del  alimentario,
[42:18] 
[42:18] alimentarios  no  declarados,  que  al  final
[42:20] 
[42:20] es  para
[42:21] 
[42:21] alimentarios  no  declarados.  inventarios,
[42:23] 
[42:24] existencias
[42:25] 
[42:25] para  pagar  menos  impuestos  a  veces  para
[42:27] 
[42:27] el  empresario.  Entonces,  claro,  esto
[42:29] 
[42:29] altera  un  poco  la  PIG,  entonces  lo
[42:31] 
[42:31] tienen  que  lo  tienes  que  normalizar.
[42:33] 
[42:33] Entonces,  todo  esto  dili  el  equipo  lo  es
[42:36] 
[42:36] uno  de  los  red  flags  que  se  lima,  porque
[42:38] 
[42:38] claro,  hay  que  saberlo,  eh,  cuanto
[42:40] 
[42:40] antes,  ¿sabes?  Entonces  hay,  o  sea,  a  mí
[42:43] 
[42:43] lo  que  me  gusta  más  es  la  confianza  que
[42:46] 
[42:46] genera  una  herramienta  tecnológica  como
[42:48] 
[42:48] D  para  que  un  empresario  confíe  toda  su
[42:50] 
[42:50] vida,  para  que  un  inversor  confíe  en
[42:53] 
[42:53] comprar  la  siguiente  operación  y  para
[42:54] 
[42:54] que  un  asesor  haga  negocio  en  todo  esto.
[42:56] 
[42:56] O  sea,  la  confianza  que  genera  la
[42:58] 
[42:58] tecnología  no  es  simplemente  la  parrilla
[43:01] 
[43:01] de  empresas,  eh,  o  la  parrilla  de  de
[43:03] 
[43:03] oportunidades,  sino  es  que  es  es  un
[43:05] 
[43:05] ecosistema,  ¿no?  Es  una  interfaz
[43:06] 
[43:06] colaborativa  entre  las  partes  que  se  va
[43:09] 
[43:09] retroalimentando.
[43:10] 
[43:10] No  has  hablado  nada  de  empresas
[43:14] 
[43:14] tecnológicas,  ¿no?  Siempre  me  has
[43:15] 
[43:16] hablado  de  setas,  extintores,  de  un
[43:18] 
[43:18] montón  de  cosas  como  muy  más
[43:20] 
[43:20] tradicionales
[43:21] 
[43:21] que  que  la  tecnología.  ¿Esto  es
[43:23] 
[43:23] casualidad  o  es  expresamente?  No,  eh,  yo
[43:26] 
[43:26] creo  que  es  realidad  de  cómo  están  las
[43:29] 
[43:29] pymes.  Las  pymes,  eh,  no  tienen,  o  sea,
[43:32] 
[43:32] una  pyme  siempre  adolece  de  los  mismos
[43:34] 
[43:34] problemas,  ¿no?  O  sea,  normalmente  es  un
[43:36] 
[43:36] one  man  show,  el  empresario  te  carga  el
[43:38] 
[43:38] camión,  te  hace  la  factura,  paga  las
[43:41] 
[43:41] nóminas  y  paga  la  luz  y  hace  todo,  ¿no?
[43:43] 
[43:43] Eh,  no  se  enter.  Eso  significa  que  y  y  y
[43:46] 
[43:46] normalmente  no  cobra  el  salario  de
[43:49] 
[43:49] muchos  trabajos.  O  sea,  que  tú  podrías
[43:51] 
[43:51] contratar  a  una  persona  para  hacer  todo
[43:52] 
[43:52] este  trabajo  y  la  empresa  que  estaba
[43:55] 
[43:55] ganando  1  millón  de  euros  de  repente
[43:57] 
[43:57] gana  solo  800  porque  no  necesitas
[44:00] 
[44:00] contratar  una  persona,  necesitas
[44:01] 
[44:01] contratar  a  dos  y  muy  buenas  seguramente
[44:03] 
[44:03] luego  no  tienen  eh  escalado  el  tema  de
[44:05] 
[44:05] más  operaciones,  o  sea,  les  cuesta  mucho
[44:07] 
[44:07] delegar  al  empresario.  Empresario  es  lo
[44:09] 
[44:09] hagoido  de  todo,  ¿no?  Y  me  ahorro  es
[44:10] 
[44:10] gracia  también,  pero  es  un  problema  a  la
[44:12] 
[44:12] hora  de  vender.
[44:13] 
[44:13] Exacto.  Luego  está  la  parte  de  finanzas
[44:15] 
[44:15] y  operaciones,  pues  les  cuesta  y  luego
[44:17] 
[44:17] la,  o  sea,  vender  fuera  básicamente,
[44:19] 
[44:19] ¿no?  Hay  algunas  empresas  que  por  sector
[44:21] 
[44:21] pues  sí  que  han  tenido  más  suerte,  pero
[44:23] 
[44:23] la  mayoría  de  pymes  pasa  esto.  Cuando  un
[44:26] 
[44:26] inversor  mira  un  código  postal,  dices,
[44:28] 
[44:28] "Mira,  aquí  hay  30  empresas  de  1  millón
[44:30] 
[44:30] de  euros,  aquí  puedo  tener  una  empresa
[44:32] 
[44:32] de  30  m000ones."  Obviamente  tienes  que
[44:34] 
[44:34] negociar  30  veces,  ¿no?  Y  con  30
[44:36] 
[44:36] m000ones  tienes  una  estructura,  dices,
[44:38] 
[44:38] "A  partir  de  aquí  ya  tengo  un  equipo
[44:39] 
[44:39] directivo."  O  sea,  no  hay  órganos  de
[44:41] 
[44:41] administración.
[44:42] 
[44:42] El  empresario  desñor  y  decide  él,  ¿no?
[44:46] 
[44:46] Que  eso  también,  insisto,  es  la  razón
[44:48] 
[44:48] por  la  que  funcionan  muchas  empresas,
[44:49] 
[44:49] mucha  agilidad,  ¿no?  No  hay  burocracia,
[44:52] 
[44:52] no  hay  política,  hay  una  agilidad  muy
[44:54] 
[44:54] grande,
[44:56] 
[44:56] pero  a  veces  hay  falta  de
[44:57] 
[44:57] profesionalización  y  falta  de
[44:59] 
[44:59] escalabilidad.
[44:59] 
[44:59] Eso  es.  Sí,  sí.  Lo  que  ganas  por  un  lado
[45:02] 
[45:02] lo  pierdes  por  otro.
[45:04] 
[45:04] Pero,  ¿por  qué  no  tenéis?  ¿Por  qué  no  me
[45:05] 
[45:05] hablas  de  empresas  tecnológicas?
[45:07] 
[45:07] Porque  yo  lo  que  he  visto  en  mi  opinión,
[45:09] 
[45:09] eh,  ahora  actualmente  hay  muchas,  pero
[45:12] 
[45:12] no  tienen  problemas  de  relevo  y  yo  creo
[45:14] 
[45:14] que  están  en  crecimiento  y  por  tanto  no
[45:15] 
[45:15] son  rentables,
[45:17] 
[45:17] o  sea,  no  están  en  vuestro  mercado.  Las
[45:19] 
[45:19] empresas  tecnológicas  no  tienen  un
[45:20] 
[45:20] problema  de  que  no  saben  qué  hacer  con
[45:22] 
[45:22] ellas.
[45:23] 
[45:23] Exacto.
[45:23] 
[45:23] Sino  que  las  empresas  tecnológicas  quizá
[45:25] 
[45:25] son  jóvenes,  los  eh  empresarios  que  hay
[45:28] 
[45:28] detrás  de  las  empresas  son  jóvenes
[45:30] 
[45:30] y  seguramente  estén  creciendo.
[45:32] 
[45:32] Eso  es.
[45:32] 
[45:32] Con  lo  cual  no  venderían  a  cuatro  veces
[45:34] 
[45:34] de  Bidda  ni  locos.
[45:35] 
[45:35] Eso  es.  van  a  subir  elda  y  seguramente
[45:38] 
[45:38] lo  pueden  hacer  5  o  10  años  más.
[45:40] 
[45:40] Lo  más  digital  que  hemos  tenido,
[45:41] 
[45:41] tecnológico,  han  sido  e-commerce  que  que
[45:44] 
[45:44] eran  pymes  básicamente  con  evit
[45:46] 
[45:46] porque  realmente  quizá  hay  mucho
[45:48] 
[45:48] e-commerce  que  no  es  tecnológico.
[45:49] 
[45:49] Eso  es,
[45:50] 
[45:50] o  sea,  que  parece  una  empresa
[45:51] 
[45:51] tecnológica,  pero  pagar  pagarle  una
[45:53] 
[45:53] licencia  en  Shopify
[45:55] 
[45:55] y  digamos  mover  cajas  no  tiene  por  qué
[45:57] 
[45:57] ser  tecnología.
[45:58] 
[45:58] Exacto.  Esto  sí  que  lo  tenéis
[46:00] 
[46:00] algunas.  No  es  la  mayoría.
[46:02] 
[46:02] Mayoría  es  industria  o  negocio  aburrido.
[46:05] 
[46:05] ¿Cuál  es  la  edad?  medio  del  vendedor  en
[46:07] 
[46:07] D
[46:08] 
[46:08] 60
[46:08] 
[46:09] 60,  ¿eh?
[46:09] 
[46:09] Sí,  60  largos.
[46:10] 
[46:10] O  sea,  es  realmente  es  jubilación.
[46:12] 
[46:12] La  de  setas  que  te  decía,  la  empresa
[46:13] 
[46:13] tenía  más  de  70  años.
[46:14] 
[46:14] La  de  setas.
[46:15] 
[46:15] Sí.  Y  cómo  nos  conoció  porque  cenando,
[46:18] 
[46:18] ¿qué  hago?  ¿Qué  hago  con  la  empresa?  Y
[46:19] 
[46:19] el  hijo  es,  pues  buscamos  el  internet.
[46:22] 
[46:22] Elio,
[46:22] 
[46:22] sí,
[46:23] 
[46:23] buscamos  cómo  vender  una  empresa  de
[46:25] 
[46:25] setas  o  cómo  vender  una  empresa.
[46:27] 
[46:27] Y  encontró  un  anuncio  de  Dily.
[46:28] 
[46:28] Sí.
[46:29] 
[46:29] Y  a  partir  de  aquí  es  como  ahora  estamos
[46:31] 
[46:31] en  una  operación  que  está  a  punto  de
[46:32] 
[46:32] cerrar,  empresario,  tiene  74  años.
[46:34] 
[46:34] Entonces,  la  verdad  es  que  a  mí  me  me
[46:36] 
[46:36] cuesta,  a  no  ser  que  la  empresa  vaya
[46:38] 
[46:38] mal,  si  tú  tienes  una  empresa  que  gana
[46:42] 
[46:42] medio  millón  de  bit  al  año,  hemos  dicho,
[46:44] 
[46:44] ¿no?
[46:44] 
[46:44] Eso  es  un  buen  promedio
[46:46] 
[46:47] de  Dili,
[46:48] 
[46:48] venderla  por  2  millones  de  euros,  o  sea,
[46:50] 
[46:50] si  ese  medio  millón  se  traduce  en  en
[46:53] 
[46:53] cashflows,  ¿no?  beneficios  en  casos  si
[46:54] 
[46:54] no  tiene  un  problema  grande.
[46:56] 
[46:56] Claro,  tú  estás  pensando  en  en  un  una
[46:58] 
[46:58] cosa  que  pasa  una  vez  al  año  que  es  el
[46:59] 
[46:59] pago  del  dividendo,  pero  el  empresario
[47:01] 
[47:01] piensa  en  365  días
[47:03] 
[47:03] los  problemas  que  voy  a  tener  yo  de  en
[47:05] 
[47:05] los  próximos  4  años  para  cobrar  mis
[47:07] 
[47:07] cuatro  cheques
[47:08] 
[47:08] lo  que  tienes  que  gestionar  son  365  días
[47:10] 
[47:10] por  4  años  son  1000  y  pico  días  que
[47:12] 
[47:13] tienes  que  estar  Claro.  y  el  empleado,  o
[47:15] 
[47:15] sea,  si
[47:16] 
[47:16] se  te  va  una  persona,  el  proveedor,  tal,
[47:18] 
[47:18] te  falla  una  máquina,  se  te  rompe  un
[47:20] 
[47:20] camión  que  no  puede  servir,  se  te  pone
[47:22] 
[47:22] mal  la  cosecha,  eh,  llueve  y  te  sabes,  o
[47:25] 
[47:25] sea,  hay,  o  sea,  es  que  es  una  cosa  muy
[47:27] 
[47:27] dinámica,  ¿sabes?  Por  eso  no,  por  eso
[47:29] 
[47:29] antes  hablábamos  de  un  poco  de  las
[47:30] 
[47:30] oportunidades  si  son  buenas  o  malas,  no
[47:32] 
[47:32] es  lo  mismo  un  piso.  Un  piso,  pues  le
[47:34] 
[47:34] podrás  hacer  una  reforma
[47:35] 
[47:35] también  da  problemas.  también  da
[47:36] 
[47:36] problemas,
[47:36] 
[47:36] pero  muchos  menos  que  una  empresa.
[47:38] 
[47:38] Muchos  menos  que  una  empresa.
[47:39] 
[47:39] Por  ejemplo,  en  temas  de  acero,  pues  el
[47:41] 
[47:41] acero  te  sube  el  precio  de  materia  prima
[47:43] 
[47:43] y  se  te  come  todo  el  margen  y  lo  tienes
[47:44] 
[47:44] capacidad  de  repercutir  el
[47:45] 
[47:45] son  riesgos  de  mercado  y  de  industria
[47:47] 
[47:47] tal,  que  lo  entiendo,  pero  si  si  no  hay
[47:49] 
[47:49] un  problema  con  la  empresa  o  un  gran
[47:50] 
[47:50] riesgo  con  la  empresa,
[47:51] 
[47:51] pero  es  lo  que  piensa  el  empresario,  es
[47:52] 
[47:52] ha  llegado  mi  momento,  mi  hijo  ya  está
[47:54] 
[47:54] colocado,  mis  hijos  es  mi  hija  es
[47:56] 
[47:56] diseñadora,  mi  hijo  es  doctor  y  tengo  un
[47:59] 
[47:59] hijo  que  está  por  aquí,  pero  no  no  tiene
[48:01] 
[48:01] madera  de  empresario,  no  quiere  asumir
[48:02] 
[48:02] toda  esta  responsabilidad,
[48:03] 
[48:03] le  da  la  gana.  Y  además  ahora  también  un
[48:05] 
[48:05] cambio  generacional  grande  donde  la
[48:06] 
[48:07] gente  joven  eh  tiene  quizá  intereses
[48:09] 
[48:09] diferentes  que  la  generación  anterior,
[48:11] 
[48:11] ¿no?
[48:11] 
[48:11] Y  es  la  transferencia  de  patrimonio  más
[48:13] 
[48:13] grande  que  va  a  existir.  O  sea,  que  en
[48:15] 
[48:15] Estados  Unidos
[48:15] 
[48:15] la  herencia  de  los  boomers,
[48:17] 
[48:17] ¿sí?
[48:18] 
[48:18] No,  porque  esta  gente  que  se  está
[48:19] 
[48:19] jubilando  son  boomers.
[48:20] 
[48:20] Boomers,  sí,  boomers.  Boomers.  En
[48:21] 
[48:21] Estados  Unidos  se  llama  el  Silver  Wave.
[48:23] 
[48:23] O  sea,  es  la  ola,  la  ola  gris,  ¿no?  La
[48:26] 
[48:26] ola  de  plata
[48:27] 
[48:27] que  es,  o  sea,  todo  este  patrimonio  va  a
[48:29] 
[48:29] cambiar  de  manos.  Ahora  no  pasará  de
[48:31] 
[48:31] generación  a  generación.
[48:33] 
[48:33] Tú  decides  hacer  esto,  pero  podrías
[48:35] 
[48:35] haber  decidido  hacer  otra  cosa,  que  es
[48:36] 
[48:36] montar  montar  un  private  equity,
[48:38] 
[48:38] que  es  la  misma  tecnología,
[48:40] 
[48:40] la  misma  propuesta  para  el  vendedor,
[48:42] 
[48:42] que  es  yo  te  ayudo  a  vender  tu  empresa,
[48:46] 
[48:46] pero  en  lugar  de  vendérsela  a  otro,
[48:48] 
[48:48] te  la  compras  tú,
[48:49] 
[48:50] levantas  capital,  ¿no?  A  los  family
[48:51] 
[48:51] offices,  en  lugar  de  venderles  empresas,
[48:54] 
[48:54] les  vendes  retorno,  levantas  dinero  y  a
[48:58] 
[48:58] los  search  fans  y  a  estos  que  has  dicho
[49:00] 
[49:00] individuales  eh  prejubilados  que  quieren
[49:03] 
[49:03] ejecutar  una  empresa,  les  contratas  de
[49:05] 
[49:05] CEO,  les  das  un  pellizco  de  de  del
[49:08] 
[49:08] Upsite,  ¿no?
[49:09] 
[49:09] Muy  parecida  la  foto.  Podrías  haber
[49:11] 
[49:11] hecho  un  deal  muy  parecido,  pero  en
[49:13] 
[49:13] lugar  de  quedarte  un  pequeño  pedacito,
[49:16] 
[49:16] te  quedas  con  la  empresa  entera  y  la
[49:18] 
[49:18] financias  y  la  y  la  operas  con  los
[49:20] 
[49:21] mismos  stakeholders  que  tienes  ahora.
[49:22] 
[49:22] ¿Por  qué  no  por  qué  no  hacéis  esto?  ¿Qué
[49:24] 
[49:24] ventaja  tiene  el  modelo  que  haces?  Pues
[49:26] 
[49:26] que  en  vez  de  tener  un  private  equity,
[49:28] 
[49:28] en  vez  de  tener  un  private  equity,  yo
[49:30] 
[49:30] ayudo  a  8000  inversores.
[49:33] 
[49:33] Claro,  pero  te  quedas  un  pellizco  mucho
[49:34] 
[49:34] más  pequeño,
[49:35] 
[49:35] de  algo  mucho  más  grande  que  de  lo
[49:37] 
[49:37] mismo.
[49:38] 
[49:38] Potencialmente,  ¿no?
[49:39] 
[49:39] Potencialmente  sí,  pero  yo  no  podría
[49:40] 
[49:40] tener  un  portfolio  de  6000  empresas.
[49:43] 
[49:43] Bueno,  eventualmente  podría  estar.
[49:44] 
[49:44] Bueno,  yo  que  es  una  visión  también  más
[49:45] 
[49:45] romántica  de  qué  puedo  hacer  para  ayudar
[49:47] 
[49:47] que  España  tenga  empresas  más  grandes,
[49:49] 
[49:49] ¿no?  Para  que  el  inversor  encuentre,  o
[49:51] 
[49:51] sea,  yo  lo  que  veía  es  tengo  una  visión
[49:54] 
[49:54] por  mi  experiencia  anterior,  poca,  pero
[49:57] 
[49:57] suficiente  como  tecnológica  para  ayudar
[49:58] 
[49:58] a  toda  esta  gente  más  tradicional,  tanto
[50:01] 
[50:01] empresas  como  inversores  como  asesores,
[50:03] 
[50:03] para,  oye,  que  hagan  negocio  y  que  se
[50:05] 
[50:05] encuentren  y  transaccionen.  Y  esto  es  un
[50:08] 
[50:08] poco  lo  que  volviendo  las  cajas  de  daily
[50:10] 
[50:10] que  es  la  originación.  Ahora
[50:11] 
[50:11] trabajaremos  la  ejecución  con  lo  del
[50:12] 
[50:12] data  room,  o  sea,  con  con  tecnología  con
[50:15] 
[50:15] IA.  Vamos  a  poder  extraer  conclusiones
[50:17] 
[50:17] de  toda  la  información  que  se  comparten
[50:18] 
[50:18] las  partes,  o  sea,  lectura  automática  de
[50:21] 
[50:21] documentación,  los  modelos  estándares,
[50:23] 
[50:23] cada  trimestre  hay  que  presentar  los
[50:25] 
[50:25] 303,  el  111,  etcétera,  etcétera.  Todo
[50:28] 
[50:28] esto  da  información,  mucha  información.
[50:31] 
[50:31] Entonces,  yo  quería  desarrollar  esa
[50:33] 
[50:33] herramienta  que  yo  no  la  había  visto
[50:34] 
[50:34] cuando  trabajaba,  ¿no?  Para  que  la  mayor
[50:38] 
[50:38] número  de  personas,  no  tanto  de  empresas
[50:39] 
[50:39] o  de  tal,  mayor  número  de  personas
[50:42] 
[50:42] pudiera  eh  servirles,  ¿no?  Y  ese  es  un
[50:45] 
[50:45] poco  mi  objetivo  inicial  y  a  su  vez
[50:48] 
[50:48] asegurar  que  las  pymes  no  tengan  una
[50:50] 
[50:50] simetría  de  información  que  también  vi,
[50:52] 
[50:52] o  sea,  yo  había  empresarios  y  había
[50:54] 
[50:54] siempre  hay  asimetría  de  información,
[50:56] 
[50:56] por  eso  lo  estoy  intentando  traducir  al
[50:57] 
[50:58] máximo.  Es  es  que  si  la  eliminases  eh
[51:01] 
[51:01] desaparece  el  mercado  casi  tiene  que
[51:03] 
[51:03] haber
[51:04] 
[51:04] sal  que  esté  así,  no  así.  Sí,  no,  no
[51:07] 
[51:07] tiene,  sí  tiene  que
[51:09] 
[51:09] Pero  es  muy  desigual.  O  sea,  yo  he
[51:10] 
[51:10] estado  en  reuniones  donde  yo  sé  que  la
[51:12] 
[51:12] empresa  vale  X.  Si  le  puede  pagar  X  -  6,
[51:15] 
[51:15] pues  mejor,  porque  soy  el  único  que  me
[51:16] 
[51:16] lo  estoy  mirando.
[51:18] 
[51:18] Ya.  Pues  porque  le  tienes  que  dar
[51:19] 
[51:19] opciones  al  empresario  que  sepa  lo  que
[51:22] 
[51:22] está  vendiendo  y  que  sepa  quién  está
[51:24] 
[51:24] comprando.  Entonces,  ese  es  un  poco  mi
[51:27] 
[51:27] objetivo  y  a  su  vez  el,
[51:29] 
[51:29] o  sea,  quieres  repartir  el  negocio  en
[51:30] 
[51:30] lugar  de  quedártelo  tú.  Lo  has  definido
[51:32] 
[51:32] perfectamente  porque  siempre  decimos  al
[51:34] 
[51:34] inicio,  ¿no?  La  sesión  nos  veía  como
[51:35] 
[51:35] competencia  y  siempre  decimos,  "No  somos
[51:37] 
[51:37] competencia  vuestra.  Hemos  venido  a
[51:39] 
[51:39] [ __ ]  una  receta,  ¿no?  Y  a  hacer  la  que
[51:42] 
[51:42] la  misma  receta,  pero  para  que  coma  más
[51:44] 
[51:44] gente.  Y  es  lo  que  te  decía,  el  asesor
[51:47] 
[51:47] ha  generado  1,300  en  fis  de  deals
[51:49] 
[51:49] originados  en  Dilly.
[51:51] 
[51:51] E  los  inversores  están  comprando
[51:53] 
[51:54] empresas  cada  mes,  ¿sabes?  El  empresario
[51:56] 
[51:56] está  consiguiendo  sus  objetivos  en  Dely
[51:58] 
[51:58] oh,  gracias  a  Dio,  como  parte  del
[52:01] 
[52:01] objetivo,  ¿no?  No  trabajamos  en
[52:03] 
[52:03] exclusividades,  no  le  estamos  quitando
[52:04] 
[52:04] trabajo  a  nadie.  De  hecho,  el  asesor  nos
[52:06] 
[52:06] ve  como  una  herramienta  de  productividad
[52:08] 
[52:08] para  dinamizar  sus  mandatos.  Bueno,  y  de
[52:09] 
[52:09] marketing,  ¿no?  Y  de  y  de  captación  de
[52:12] 
[52:12] leit,  de  encontrar  oportunidades  de
[52:13] 
[52:13] trabajo.
[52:13] 
[52:14] Más  que  un  fondo  es  crear  un  ecosistema,
[52:16] 
[52:16] ¿no?  Que  todo  lo  que  pasa  en  el  mundo
[52:17] 
[52:17] pyme  pase  por  del
[52:20] 
[52:20] y  esa  es  un  poco  la  la  cuarta  la  cuarta
[52:23] 
[52:23] caja,  perdón,  tercera  caja,  sería  los
[52:25] 
[52:25] datos.
[52:26] 
[52:26] Claro,
[52:26] 
[52:26] nadie  tiene  mejores  datos  que  nosotros.
[52:27] 
[52:27] Sabemos  en  tiempo  real  qué  está  pasando
[52:29] 
[52:29] en  el  mundo  pyme,  eh,
[52:30] 
[52:31] en  las  empresas  que  quieren  vender
[52:32] 
[52:32] y  en  los  compradores  que  quieren
[52:33] 
[52:33] comprar,  qué  quieren  comprar,  dónde
[52:35] 
[52:35] quieren  comprar,
[52:36] 
[52:36] a  qué  precio,
[52:36] 
[52:36] a  qué  precio,  qué  estructuras,  cómo
[52:38] 
[52:38] pagan,  cómo  financian.
[52:39] 
[52:39] ¿Le  aportas  valor  a  una  empresa  que  no
[52:40] 
[52:41] se  quiera  vender?  Porque  para  vosotros,
[52:43] 
[52:43] entiendo  que  sería  la  [ __ ]  tener  los
[52:44] 
[52:44] datos  de  todas  las  pymes  si  le  aportaras
[52:46] 
[52:46] cierto  valor,  incluso  aunque  no  se
[52:47] 
[52:47] quieran  vender.
[52:48] 
[52:48] Le  podría  aportar  valor  si  en  algún
[52:50] 
[52:50] momento  tiene  pensado  vender
[52:52] 
[52:52] indeterminado,  ¿sabes?  Porque  te  voy  a
[52:54] 
[52:54] ayudar  a  prepararte  lo  mejor  posible.  Si
[52:56] 
[52:56] hay  una  serie  de  cosas  que  tú  no  lo
[52:57] 
[52:57] tienes  bien  hecho  ahora  y  sé  que  lo  van
[52:59] 
[52:59] a  valorar,  pues  te  puede  ayudar,  pero  si
[53:01] 
[53:01] no,  no.  Porque  al  final
[53:04] 
[53:04] es  esa  manera  de  tener  datos.
[53:05] 
[53:05] Sí,  sí,  sí.  Por  eso,  pero  hay  6000
[53:08] 
[53:08] publicadas  por  ahí  tenemos  datos  de
[53:09] 
[53:10] muchas
[53:11] 
[53:11] y  vamos  hablando  con  muchas.  Eh,  o sea,
[53:12] 
[53:12] ¿cuántas  empresas  se  venden  en  España  al
[53:13] 
[53:13] año?
[53:14] 
[53:14] Entre  ahora  mismo  entre  6000,  7000,  8000
[53:17] 
[53:17] al  año
[53:18] 
[53:18] se  venden.
[53:19] 
[53:19] Sí.  Y  eso  es  un  mercado  que  crece.  Eh,
[53:22] 
[53:22] nosotros  tenemos  eh  en  hemos  hecho
[53:24] 
[53:24] análisis,  hay  unos  3  millones  de  pymes
[53:26] 
[53:27] en  España  y  hay  un  segmento  que  es  el  de
[53:29] 
[53:29] menor  de  2  millones  de  facturación  y
[53:30] 
[53:30] entre  2  y  10,  que  más  o  menos  es  el  que
[53:32] 
[53:32] el  más  numeroso,  ¿vale?  De  las  que  hemos
[53:35] 
[53:35] detectado  que  el  empresario  tiene  edades
[53:37] 
[53:37] de  baby  boom,  de  jubilación,  que  por
[53:40] 
[53:40] tanto  tendrán  necesidades  en  los
[53:41] 
[53:41] próximos  20  25  años  de  venderse,  más  o
[53:44] 
[53:44] menos  es  un  millón,  ¿vale?  O  sea,  ese
[53:46] 
[53:46] millón  de  empresas,  pero  es  verdad,  los
[53:48] 
[53:48] boomers  tienen  ya,  sean  jubilándose  ya.
[53:50] 
[53:50] Sí,
[53:50] 
[53:50] tienen  más  de  60  años  los  boomers,  más
[53:52] 
[53:52] de  70  casi,  creo.
[53:53] 
[53:53] Sí,  pero  no  se  jubilan,  o  sea,  no
[53:55] 
[53:55] los  empresarios  se  jubilan  más  tarde.
[53:56] 
[53:56] No,  no  todos  son  empresarios  y  no  todos
[53:58] 
[53:58] se  jubilan.  Oh,  voy  a  hacer  65.
[54:00] 
[54:00] No,  no,  que  va.  Conozco  casi  ningún
[54:03] 
[54:03] empresario  que,  o  sea,  los  empresarios
[54:04] 
[54:04] que  conozco  o  se  jubilan  a  los  40  o  a
[54:06] 
[54:06] los  90.
[54:07] 
[54:07] Exacto.  Exacto.  O  les  va  muy  bien  muy
[54:09] 
[54:09] temprano  y  pierden  un  poco  la  pasión  por
[54:12] 
[54:12] arrancar  otra  cosa  o  aguantan  hasta  el
[54:14] 
[54:14] último  día.  Y  es  un  mercado  que  para  mí
[54:16] 
[54:16] crece.  Es  un  cada  día,  o  sea,  el  mercado
[54:18] 
[54:18] es  cada  día  más  grande  que  ayer
[54:20] 
[54:20] y  más  pequeño  que  mañana.
[54:23] 
[54:23] ¿Vale?  ¿Por  qué  solo  España?  Porque
[54:26] 
[54:26] quiero  queremos  construir,  ¿no?  Toda  la
[54:28] 
[54:28] propuesta  de  valor  robusta  y  luego  irte
[54:30] 
[54:30] a  otro  país  antes  de  crecer  eh  sin,
[54:33] 
[54:33] bueno,  sin  saberlo.  Y  también,  Jordi,  es
[54:36] 
[54:36] un  negocio  muy  nacional,  eh,  o  sea,  se
[54:38] 
[54:38] habla  de  transacciones,  crossbarder,
[54:39] 
[54:39] etcétera,  pero  es  la  minoría.  O  sea,  un
[54:43] 
[54:43] empresario,  o  sea,  un  inversor,  me
[54:45] 
[54:45] mento,  eh,  español,  a  no  ser  que  tenga
[54:46] 
[54:46] un  interés  o  una  participada  que  tenga
[54:49] 
[54:49] un  interés  en,  no  sé,  en  Italia,  o  sea,
[54:52] 
[54:52] va  a  ser  raro  comprarte  primeras  una
[54:54] 
[54:54] empresa  en  Italia,  ¿sabes?  Y  luego
[54:55] 
[54:55] Europa,  pues  si  es  un  mercado  común,  27
[54:58] 
[54:58] lenguas,  bueno,  no  27  lenguas,  pero  hay
[54:59] 
[54:59] varias  lenguas,  eh,  diferentes  leyes,
[55:03] 
[55:03] diferentes  mercados.  Entonces,  para  mí
[55:05] 
[55:05] es  Europa,  son  30  millones  de  de  pymes,
[55:08] 
[55:08] Italia  es  el  primer  país  en  pymes,  son  6
[55:10] 
[55:10] millones  más  o  menos  y  España  es  el
[55:12] 
[55:12] cuarto.  Culturalmente  somos  muy
[55:14] 
[55:14] parecidos,  entonces  si  algún  día  hacemos
[55:16] 
[55:16] algo  internacional,  pues  tendrá  sentido
[55:17] 
[55:17] ir  por  ahí.  Pero  antes  de  pensar  en  eso,
[55:19] 
[55:19] quiero  construir  toda  la  propuesta  de
[55:20] 
[55:20] valor,  que  es  la  ejecución,  data  rooms,
[55:22] 
[55:22] que  lo  que  te  decía,  tema  de  datos,  o
[55:25] 
[55:25] sea,  ser  los  mejores  en  tema  de  datos,  o
[55:27] 
[55:27] sea,  tener  la  mayor  información  en  mundo
[55:29] 
[55:29] pyme.  Y  luego  hay  una  cuarta  caja  que
[55:31] 
[55:31] son  servicios  adyacentes,  o  sea,  poder
[55:33] 
[55:33] dar  financiación  a  la  compra  eh  de
[55:36] 
[55:36] porque  sabemos  el  histórico,  ¿no?  O
[55:38] 
[55:38] seguros,  hay  un  seguro  que  es  el  seguro
[55:40] 
[55:40] de  representaciones  y  garantías  que  hay
[55:42] 
[55:42] mucho  interés  en  asegurar  eh  aquello
[55:45] 
[55:45] inocente  que  no  se  ha  visto  las  du
[55:47] 
[55:47] diligence.  Entonces,  hay  muchos
[55:48] 
[55:48] servicios  complementarios  que  se  pueden
[55:50] 
[55:50] construir  a  lo  largo  de  este  lineal  de
[55:52] 
[55:52] maquinaria  que  veníamos  diciendo,  ¿no?  Y
[55:54] 
[55:54] entonces  yo  creo  que  cuando  tengamos
[55:55] 
[55:55] todo  esto  robusto,  pues  es  el  momento.
[55:58] 
[55:58] Antes  España  es  enorme,  España,  o  sea,
[56:01] 
[56:01] hay  mucho  por  hacer.  Las  pymes  en  España
[56:04] 
[56:04] es  un  es  un  gran  mercado.  Entonces,  ¿por
[56:06] 
[56:06] qué  solo  porque  hay  España?  Pues  por  por
[56:09] 
[56:09] esto,
[56:09] 
[56:09] desde  2021,  que  es  cuando  arrancáis  la
[56:11] 
[56:11] empresa,  ¿cómo  cómo  ha  evolucionado
[56:14] 
[56:14] [Música]
[56:15] 
[56:15] el  tamaño  de  Dely  en  volumen  de
[56:18] 
[56:19] transacciones  y  en  facturación  y  si
[56:21] 
[56:21] quieres  compartir  en  rentabilidad?
[56:23] 
[56:23] Mira,  el  te  decía  nacimos  octubre  21,
[56:26] 
[56:26] eso  no  cuento,  son  4  meses,  el  primer
[56:27] 
[56:28] natural  que  consideramos  es  22.  El  22
[56:30] 
[56:30] hicimos  130,000  €  más  o  menos.
[56:32] 
[56:32] ¿De  qué?
[56:33] 
[56:33] De  facturación.
[56:33] 
[56:33] Facturación  vuestra.
[56:34] 
[56:34] Sí.  y  perdimos  eh,  o  sea,  da  negativo
[56:38] 
[56:38] 650,000  €  así,  ¿vale?  Segundo  año  23
[56:43] 
[56:43] hicimos  400  de  ventas  y  evita  negativo
[56:47] 
[56:47] de  300,000  €  Vale,
[56:49] 
[56:49] el  año  pasado,  eh,  24  hicimos  2,2
[56:53] 
[56:53] millones  y  más  o  menos  perdimos,  o  sea,
[56:56] 
[56:56] de  negativo  80.000.
[56:57] 
[56:58] Este  año  vamos  a  hacer  3  millones  y
[56:59] 
[56:59] medio  aprox  y  da  en  unos  800.000,  casi
[57:03] 
[57:03] un  millón  de  euros.  positivo,
[57:04] 
[57:04] positivo,
[57:05] 
[57:05] que  esto  parece  la,
[57:05] 
[57:05] o  sea,  el  el  bit  acumulado  a  cero  o
[57:09] 
[57:09] incluso  un  poco  positivo,  ¿no?  O  sea,
[57:10] 
[57:10] recuperáis  todo  lo  que  si  si  es  sumado
[57:12] 
[57:12] bien,  recuperáis  todo  lo  que
[57:14] 
[57:14] sí
[57:14] 
[57:14] lo  que  habéis  perdido.
[57:15] 
[57:15] Sí.  Entonces,  a  nivel  de  transacciones,
[57:17] 
[57:17] proyección  para  la  26  para  entender  un
[57:18] 
[57:18] poco  cómo  ves  evolucion  es  eh  es
[57:21] 
[57:21] ficción,  eh,  o  sea,  normalmente  estamos
[57:22] 
[57:22] trabajando  ahora  en  el  presupuesto,  pero
[57:23] 
[57:23] son  estaremos  cerca  de  5  millones,
[57:25] 
[57:25] cinco  de  facturación
[57:26] 
[57:26] y  un  millillón  y  medio  de  20  o  así
[57:30] 
[57:30] es  más  o  menos.
[57:31] 
[57:31] ¿Por  cuánto  venderías,  Dely?  en  no
[57:33] 
[57:33] vendería,
[57:34] 
[57:34] pero  imagínate  que  tienes  84  años  y  ya
[57:36] 
[57:36] no  te  dan  los  huesos  y  tienes  que  vender
[57:38] 
[57:38] y  tu  socio  también.  Y  tendría  que
[57:40] 
[57:40] recibir  las  las  cartas  de  interés,  las,
[57:43] 
[57:43] o  sea,  opciones,  ofertas,  analizarlas,
[57:46] 
[57:46] escalarlas  al  consejo,  porque  tenemos
[57:48] 
[57:48] inversores,  eh,
[57:49] 
[57:49] tenes  inversores  que  está,  imagínate  que
[57:51] 
[57:51] no  si  fueres  una  family  o  un  company,
[57:54] 
[57:54] es  que  no  te  respondo,  pero  es  que
[57:56] 
[57:56] realmente  yo  tengo  tr
[57:57] 
[57:57] No  me  respondes  porque  venderías  más
[57:58] 
[57:59] caro  que  el  de  los  cubitos.  Bueno,
[58:00] 
[58:00] porque  estáis  creciendo,
[58:01] 
[58:01] y  es  un  mercado  creciente,  nadie  lo  ha
[58:02] 
[58:03] hecho,  ¿eh?  Todo  el  mundo  sabía
[58:04] 
[58:04] y  no  tenéis  84  años
[58:05] 
[58:05] y  no  y  todo  el  mundo  sabía  que  había
[58:07] 
[58:07] pymes  y  que  es  el  problema,  pero  nadie
[58:09] 
[58:09] había  conseguido  lo  que  hemos  conseguido
[58:10] 
[58:10] nosotros.  Entonces,  eso  tiene  un  valor  y
[58:13] 
[58:13] es  un  mercado  creciente.  Entonces,  hay
[58:14] 
[58:14] mucha
[58:14] 
[58:14] nadie  habían  conseguido  lo  que  habéis
[58:15] 
[58:15] conseguido  vosotros  en  este  tamaño  de
[58:17] 
[58:17] empresas.
[58:18] 
[58:18] Eso  es
[58:18] 
[58:18] porque  sí  que  lo  habían  conseguido  en
[58:20] 
[58:20] empresas  más  grandes.  O  sea,  la
[58:22] 
[58:22] intermediación  de  la  compraventa  de
[58:23] 
[58:23] empresas  no  es  una  cosa  nueva.
[58:25] 
[58:25] Eso  es.  No,  no,
[58:26] 
[58:26] porque  estáis  haciéndolo  en  modelo
[58:27] 
[58:27] marketplace,  en  empresa  más  pequeñita.
[58:29] 
[58:29] Eso  es.  y  utilizando  y  apalancándonos
[58:31] 
[58:31] mucho  en  tecnología  para  hacerlo
[58:32] 
[58:32] escalable,  porque  sí  que  es  verdad  que
[58:35] 
[58:35] había  mucha  intermediación,  o  sea,  las
[58:37] 
[58:37] 7,000  6,000  7,000  empresas  que  se
[58:39] 
[58:39] venden,  hay  gente  que  ayuda  a  estas
[58:41] 
[58:41] empresas  a  venderse,  pero  ayudan  a  una  a
[58:43] 
[58:43] dos  y  se  ganan  su  sueldo.  No  lo  estaban
[58:46] 
[58:46] haciendo  agrupando  a  la  masa.
[58:49] 
[58:49] So  que  había  muchos  intermediarios.
[58:51] 
[58:51] ¿Cuánto  dinero  habéis  levantado?
[58:52] 
[58:52] 2  y  medio.
[58:53] 
[58:53] 2,illones  y  medio  de  euros.
[58:55] 
[58:55] ¿Con  quién  y  cuándo?
[58:56] 
[58:56] Family  Office.  Principalmente.  Office.
[58:58] 
[58:58] Sí.  Y  luego  a  finales  del  23  entró  un  BC
[59:02] 
[59:02] de  Andbank  Actives
[59:05] 
[59:05] que  es  nos  aporta  un  poco  más  un  fondo
[59:07] 
[59:07] de  capital  riesgo  de  Andbank,  el  Banco
[59:09] 
[59:09] Hondorrano.
[59:09] 
[59:09] Sí,  que  nos  portó  un  poco  más  el  perfil
[59:12] 
[59:12] institucional  del  mundo  financiero,  ¿no?
[59:14] 
[59:14] Desarrollo  de  productos.  Eh,  tienen
[59:15] 
[59:15] muchos  clientes  que  son  empresarios  que
[59:17] 
[59:17] al  final  tienen  su  patrimonio  en  el
[59:18] 
[59:18] banco,  entonces  tienen  problemas  de
[59:20] 
[59:20] relevo  generacional,  pero  el  Family
[59:22] 
[59:22] Office  que  han  invitido  son  empresarios
[59:24] 
[59:24] que  han  vendido  sus  empresas  pues  a
[59:25] 
[59:25] Blackston,  eh,  que  tienen  empresas
[59:27] 
[59:27] cotizadas.  que  cotizan  en  el  mercado
[59:29] 
[59:29] continuo  o  que  tienen  empresas  enormes
[59:31] 
[59:31] eh  que  han  comprado  a  su  vez  o
[59:32] 
[59:32] participan  en  muchos  procesos.  Cuando
[59:34] 
[59:34] iniciamos  es,  oye,  es  muy  difícil  porque
[59:37] 
[59:38] es  realmente  es  un  reto,  pero  es  que
[59:39] 
[59:39] vemos  la  oportunidad  también.  Entonces,
[59:41] 
[59:41] eh  confiamos  en  en  un  equipo  joven,  ¿no?
[59:44] 
[59:44] Para  para  capturar  esta  oportunidad.  Y
[59:46] 
[59:46] la  verdad  que  estoy  muy  contento  porque
[59:48] 
[59:48] compartimos  filosofía  de  empresa,  o  sea,
[59:50] 
[59:50] filosofía  de  hacer  empresa  y  siempre
[59:52] 
[59:52] decimos,  es  muy  diferente  un  negocio  con
[59:55] 
[59:55] una  empresa  y  un  emprendedor  que  un
[59:56] 
[59:56] empresario  y  siempre  hemos  querido,
[59:58] 
[59:58] cuéntame  la  diferencia,
[59:59] 
[59:59] o  sea,  que  un  negocio  puedes  ganar  mucho
[60:00] 
[60:01] dinero,  pero  es  efímero.  Una  empresa
[60:03] 
[60:03] realmente
[60:05] 
[60:05] es,  o  sea,  genera  más  que  solo
[60:07] 
[60:07] dividendos  o  beneficios,  ¿no?  Genera  que
[60:09] 
[60:09] el  equipo  esté  bien  eh  pagado,  que
[60:11] 
[60:11] sienta  que  progresa,  ¿no?,
[60:13] 
[60:13] profesionalmente  que  las  ciudades  donde
[60:14] 
[60:14] operas  pues  contribuyes,  tienes  un
[60:16] 
[60:16] actor,
[60:17] 
[60:17] o  sea,  es  más  el  proyecto,
[60:18] 
[60:18] eso  es  crear  legado,
[60:19] 
[60:19] el  propio  resultado,
[60:20] 
[60:20] crear  el  legado  y  luego  todos  los
[60:21] 
[60:21] empresarios  han  sido  emprendedores
[60:23] 
[60:23] primero,  pero  no  todos  los
[60:24] 
[60:24] emprendedores,  creo  yo,  evolucionan
[60:26] 
[60:26] empresario,  porque  hay  emprendedores  que
[60:28] 
[60:28] se  quedan  en  la  rueda  de  emprender
[60:30] 
[60:30] negocios  nuevos  y  sigo  y  vuelvo  a  crear
[60:33] 
[60:33] y  vuelvo  a  crear  y  vuelvo  a  crear,  pero
[60:34] 
[60:34] no  crean  un  legado,  no  crean  una
[60:36] 
[60:36] compañía  que  perdura  100  años  o  50,
[60:39] 
[60:39] la  mayoría  nunca  ganan  dinero,
[60:42] 
[60:42] muchos  Muchos  emprendedores
[60:43] 
[60:43] estadísticamente  empiezan  proyectos  que
[60:45] 
[60:45] no  sobreviven  hasta  el  punto  de  llegar  a
[60:47] 
[60:47] ganar  dinero.  O  sea,  de  hecho,  Dy  ahora
[60:49] 
[60:49] está  eh  cruzando  esa  línea,  ¿no?  Este
[60:51] 
[60:52] año  con  los  resultados  que  no,
[60:54] 
[60:54] no,  este  año  sí,  ¿no?  Eh  llegaréis  a
[60:56] 
[60:56] haber  empezado  a  ganar  dinero
[60:58] 
[60:58] acumuladamente.  Entonces,  la  visión  esta
[61:00] 
[61:00] nuestra  individual  coincide  mucho  con  de
[61:03] 
[61:03] la  de  los  accionistas  y  esto  creo  que
[61:05] 
[61:05] ayuda  bastante  y  también  ayuda  bastante
[61:07] 
[61:07] nuestro  crecimiento  por  si  queremos
[61:09] 
[61:09] desarrollar  productos  nuevos  nos  van  a
[61:12] 
[61:12] acompañar  y  es  un  poco  lo  que  hemos
[61:14] 
[61:14] buscado  y  hemos  crecido  cada  año.  Es
[61:16] 
[61:16] verdad  que  no  hemos  crecido  miles  por  c
[61:19] 
[61:19] con  la  guía  no  pero  es  nuestro  proyecto
[61:21] 
[61:21] de  vida  desde  cero  es  muy  fácil  crecer
[61:23] 
[61:23] miles  por  c  luego  cada  vez  más  difícil
[61:26] 
[61:26] oye  vais  a  levantar  más  dinero
[61:28] 
[61:28] no  necesitamos
[61:31] 
[61:31] y  ese  bí  que  ha  invertido,  porque  el  bc
[61:32] 
[61:32] una  cosa  es  un  family  office  que  sí  que
[61:34] 
[61:34] es  es  tiene  otra  expectativa,  pero  un  bc
[61:36] 
[61:36] en  general  cuando  invierte
[61:37] 
[61:37] necesita  un  exit  planner,
[61:40] 
[61:40] ¿no?  Está  claro,  ¿no?  y  cualquier
[61:41] 
[61:41] inversor
[61:41] 
[61:41] necesita  hipercrecimiento  y  salida
[61:43] 
[61:43] porque  un  un  inversor
[61:44] 
[61:44] cualquier  inversor  cualquier  inversor
[61:45] 
[61:45] aunque  sea  family  office
[61:46] 
[61:46] en  general  la  gente  quiere  ver  su  dinero
[61:48] 
[61:48] de  vuelta
[61:48] 
[61:48] eso  idealmente  más  si  te  da  un  millón  me
[61:52] 
[61:52] gustaría  ver  al  menos  mi  billón
[61:54] 
[61:54] en  los  próximos  años  y  si  puede  ser  dos
[61:56] 
[61:56] o  tres  o  cuatro  mejor  que  mejor
[61:57] 
[61:57] ex  pero  esto  un  cualquier  inversor  eh  o
[61:59] 
[61:59] sea  entonces  eh
[62:00] 
[62:00] pero  el  BC  a  diferencia  de  una  persona
[62:03] 
[62:03] física  o  un  family  office  eh  tiene
[62:05] 
[62:05] literalmente  un  contrato  en  el  que  está
[62:07] 
[62:07] obligado  a  devolver  esa  inversión  y
[62:10] 
[62:10] tiene  una  compensación.  Su  salario
[62:12] 
[62:12] depende  del  múltiplo.  Una  persona  con
[62:15] 
[62:15] con  mucho  patrimonio  te  da  el  dinero  y
[62:18] 
[62:18] no  tiene  prisa.
[62:19] 
[62:19] Es  verdad.
[62:19] 
[62:19] No  tiene  y  no  es  su  trabajo.  No  lo  hace
[62:22] 
[62:22] muchas  veces  más  por  pasión  y  por  super
[62:23] 
[62:23] largo  plazo  que  por  cobrar  un  bonus,  que
[62:25] 
[62:25] es  lo  que  hace  el  BC.  El  BC  tiene  un
[62:26] 
[62:27] bonus  al  final  que  se  llama  carry.
[62:28] 
[62:28] Sí.  Sí.  Pero  contestando  la  pregunta  que
[62:31] 
[62:31] intuyo  es  que  si  nosotros  hacemos
[62:33] 
[62:33] nuestro  plan  de  ejecución  como  venimos
[62:34] 
[62:34] haciendo  y  cumpliendo  y  desarrollamos
[62:37] 
[62:37] esa  este  producto  al  100%,  o  sea,  es
[62:39] 
[62:39] encontrar  compañeros  de  viaje  y  si  no
[62:41] 
[62:41] seguiremos  y  repartiremos  dividendos,
[62:43] 
[62:43] que  es  la  Sí,  sí  podéis  este  año,  por
[62:46] 
[62:46] ejemplo,  no  podéis  repartir  dividendos.
[62:47] 
[62:47] Podríamos,  pero  no  creo  lo  vamos  a
[62:48] 
[62:49] reinvertir.
[62:49] 
[62:49] Pero  cont  el  pacto  de  socios,  habéis
[62:51] 
[62:51] porque  muchas  veces  el  BC  bloquea  la
[62:54] 
[62:54] repartición  de  dividendos  porque  dice,
[62:55] 
[62:55] "Yo  no  quiero  dividendos,  yo  quiero
[62:56] 
[62:56] crecer,  crecer,  crecer  y  vendérselo  a
[62:57] 
[62:57] otro."  Sí,  pero  no  tenemos  un  pacto  de
[62:59] 
[62:59] socios  típico  de  startup.  No,  no,  no
[63:01] 
[63:01] tenemos  pacto  de  socios,  pero  no  es  el
[63:02] 
[63:02] típico
[63:04] 
[63:04] deenture  capital,
[63:04] 
[63:05] eso  es  no  no
[63:05] 
[63:05] que  que  literalmente  bloquea  el
[63:07] 
[63:07] dividendo,  porque  dices  que  a  mí  no  me
[63:08] 
[63:08] sirve  de  nada,  está  muy  bien  un  millonc
[63:10] 
[63:10] de  beneficios,  pero  yo  necesito  100  de
[63:13] 
[63:13] exit.
[63:13] 
[63:13] Bloquea  el  dividendo,  hablo  de  las
[63:15] 
[63:15] liquidation  preference,  etcétera.  O  sea,
[63:16] 
[63:16] es  bastante  pecuniario  para  el  para  el
[63:19] 
[63:19] para  el  fundador.
[63:20] 
[63:20] Es  un  camino  diferente,  incompatible.
[63:22] 
[63:22] Muchas  veces  hay  que  tener  claro  cuál
[63:24] 
[63:24] cuál  estáis.  Entonces  vosotros  no  estáis
[63:26] 
[63:26] en  el  camino  BC,  aunque  tengáis  un  BC  y
[63:28] 
[63:28] y  otros  inversores,  no  estáis  en  el
[63:30] 
[63:30] camino  BC,
[63:31] 
[63:31] estáis  en  el  camino  dividendos,
[63:33] 
[63:33] ¿no?  en  camino  de  generar  un  proyecto
[63:35] 
[63:35] que  genere  valor  de  verdad,  eh  que  sea
[63:37] 
[63:37] sostenible  y  que  tengan  unos  compañeros
[63:39] 
[63:39] de  viaje  que  si  hay  unas  necesidades
[63:41] 
[63:41] concretas,  entrar  en  un  país  concreto,
[63:43] 
[63:43] comprar  una  compañía  concreta,  sabes  que
[63:45] 
[63:45] te  van  a  acompañar  porque  estás  en  un
[63:47] 
[63:47] proyecto  industrial,  no  estás  en  un
[63:49] 
[63:49] proyecto  de  maximizar  un  spray  and  pray,
[63:51] 
[63:51] ¿no?  De  invierto,  tengo  un  100  millones,
[63:54] 
[63:54] me  invierto  100,  eh,  un  ticket  medio,  a
[63:57] 
[63:57] las  que  van  mejor  les  voy  reinvirtiendo.
[64:00] 
[64:00] Entonces,  las  que  muy  bien,  me  devuelven
[64:02] 
[64:02] 10,  20,  50  veces  el  dinero,  pero  muchas
[64:05] 
[64:05] van  a  cero  y  no  pasa  nada.
[64:06] 
[64:06] Eso  es
[64:06] 
[64:06] no  es  vuestro  modelo,
[64:07] 
[64:07] ¿no?
[64:08] 
[64:08] Porque  tampoco  es  un  poco  mi  forma  de
[64:10] 
[64:10] pensar  o  nuestra  forma  de  pensar  no  es
[64:11] 
[64:11] esa.  Entonces,
[64:12] 
[64:12] oye,  antes  te  quiero  que  te  quiero
[64:14] 
[64:14] preguntar  de  dónde  salís  vosotros,
[64:16] 
[64:16] quiénes  estáis  en  el  equipo,  qué  habéis
[64:17] 
[64:17] hecho  antes,  pero  antes
[64:18] 
[64:18] eh  has  dicho  una  cosa  que  me  ha  dejado
[64:21] 
[64:21] pensando  eh  que  es  este  relevo
[64:23] 
[64:23] generacional  de  las  empresas.  Claro,
[64:26] 
[64:26] España  y  Europa  en  general,  pero  España
[64:27] 
[64:27] particularmente,  que  es  vuestro  mercado,
[64:29] 
[64:29] es  un  país  de  pymes,  ¿no?  Más  del  70%  de
[64:32] 
[64:32] la  población  trabaja  en  pymes.
[64:33] 
[64:33] Sí,  sí.
[64:34] 
[64:34] Eh,
[64:36] 
[64:36] estas  pymes  las  ha  fundado  alguien  y  son
[64:38] 
[64:38] propiedad  de  alguien,
[64:39] 
[64:39] eh,  familias,  personas,  individús,  ¿no?
[64:41] 
[64:42] En  su  gran  mayoría.  Claro,  este  cambio
[64:43] 
[64:43] generacional
[64:45] 
[64:45] quiere  decir  que  las  pymes  dejarán  de
[64:47] 
[64:47] ser  pymes  y  habrá  una  consolidación
[64:49] 
[64:49] brutal  y  nos  vamos  a  convertir  en  un
[64:51] 
[64:51] país  de  corporaciones  o  va  a  haber  un
[64:53] 
[64:53] cambio  de  generacial  de  pyme  a  pyme
[64:56] 
[64:56] para  mí  va  a  haber  lo  primero  que  decías
[64:58] 
[64:58] porque  además
[64:59] 
[64:59] es  una  consolidación  de  mercado.
[65:01] 
[65:01] Dejaremos  de  ser  un  mercado  de  pymes.
[65:03] 
[65:03] No,  no,  no  mejor,  o  sea,  yo  no  lo
[65:04] 
[65:04] pensaría  así,  sino  dejaremos  de  ser  un
[65:06] 
[65:06] mercado  de  empresas  pequeñas.  pymes.
[65:09] 
[65:09] Exacto.  Pero  la  contrapartida,  ¿cuál
[65:11] 
[65:11] será?  Mejores  salarios,  más
[65:13] 
[65:13] productividad
[65:14] 
[65:14] e  empresas  más  grandes  con  operando  no
[65:18] 
[65:18] localmente  sino  más  globalmente.
[65:20] 
[65:20] Hay  más  eficiencias,  pero  las  pymes
[65:21] 
[65:21] tienen  también  muchas  ventajas,  o  sea,
[65:25] 
[65:25] ecosistemas  locales,
[65:26] 
[65:26] ¿no?  Muchas  veces  más  repartición  de
[65:29] 
[65:29] valor,
[65:30] 
[65:30] ¿no?  Está  al  no  estar  tan,  o  sea,  la
[65:32] 
[65:32] ineficiencia  a  veces  tiene  ventajas.  Tú
[65:34] 
[65:34] puedes  ser  un  un  operador  de  pyme  de  la
[65:36] 
[65:36] empresa  de  setas.  Sí.
[65:38] 
[65:38] Y  contratas  al  proveedor  del  barrio,  que
[65:39] 
[65:39] es  tu  amigo  al  que  vas  a  jugar  al  domino
[65:41] 
[65:41] o  al  golf,  cuando  viene  un  private
[65:44] 
[65:44] equity  o  viene  una  consolidación  e  y
[65:46] 
[65:46] agrupa,  lo  hace  más  eficiencia,  compra
[65:48] 
[65:48] en  China,
[65:49] 
[65:49] ¿no?  Contrata  un  management  que  no  es  el
[65:51] 
[65:51] vecino,  quizás  una  persona  que  ha  sacado
[65:52] 
[65:52] de  Mini  Bin  o  lo  que  sea.  O  sea,  hay
[65:54] 
[65:54] ventajas  y  desventajas  de  los  dos
[65:56] 
[65:56] modelos.
[65:56] 
[65:56] Está  claro,  está  claro.  Pero  yo  creo  que
[65:57] 
[65:57] se  ha  demostrado  que
[65:58] 
[65:58] Pero  eso  es  un  cambio  grande  en  el
[65:59] 
[65:59] tejido  laboral  y  empresarial  de  España.
[66:02] 
[66:02] Si  realmente  se  consolida  tanto  el
[66:03] 
[66:03] mercado,
[66:04] 
[66:04] yo  creo  que  es  lo  que  va  a  pasar,  ¿eh?
[66:06] 
[66:06] Entonces,  ahora  mismo  es  pronto  porque
[66:07] 
[66:07] hay  muchas  demasiadas  empresas  aún,  pero
[66:10] 
[66:10] van  a  cambiar  de  manos  y  los  nuevos
[66:11] 
[66:11] gestores  son  más  financieros,  son  más  eh
[66:13] 
[66:13] eh  operativos.  Financieros,  me  refiero
[66:15] 
[66:15] fondos,  eh  me  refiero  el  gestor  o  el  que
[66:17] 
[66:17] compra  quiere  hacer  todo  esto  y  quizás
[66:19] 
[66:19] no  quiere  ir  a  China,  quizá  conoces  la
[66:21] 
[66:21] fábrica  en  Portugal  para  podértelo
[66:23] 
[66:23] hacer,  pero  sabe  cómo  eficientar  todo
[66:25] 
[66:25] esto,  sabe  cómo  delegar,  le  da  igual  eh
[66:28] 
[66:28] dejar  de  ganar  50,000  €  para  tener  a
[66:30] 
[66:30] alguien  que  que  le  ayude.  Sí,  sí,  si  si
[66:33] 
[66:33] es  financiero  le  da  menos  igual.  que  al
[66:36] 
[66:36] que  más  emocional,  ¿no?  Y  porque  le  va  a
[66:38] 
[66:38] ayudar  a  generar  250  en  vez  de  el  coste,
[66:41] 
[66:41] ¿sabes?  En  vez  de  pensar  en  no,  no  tengo
[66:43] 
[66:43] claro,  eh,  digamos  el
[66:45] 
[66:45] yo  sé  que  va  a  pasar  porque
[66:47] 
[66:47] es  lo  que  va  a  pasar.  Consolidación,
[66:48] 
[66:48] menos  pymes,
[66:49] 
[66:49] menos  pymes
[66:50] 
[66:50] y  más  corporaciones.
[66:51] 
[66:51] Sí,  de  hecho  hay  un  dato  también
[66:53] 
[66:53] interesante  es  lo  que  pasó  con  los  pisos
[66:55] 
[66:55] hace  años,  ¿no?  Que  es  tengo  un  abuelo
[66:57] 
[66:57] que  compró  un  piso  muy  barato,  muy
[66:59] 
[66:59] barato.  Para  mí  es  lo  que  está  pasando
[67:01] 
[67:01] en  las  empresas  ahora.  O  sea,  cuando  las
[67:03] 
[67:03] empresas  hayan  cambiado  de  mano
[67:04] 
[67:04] completamente,  no  tenán  los  precios  que
[67:06] 
[67:06] tienen  ahora,
[67:08] 
[67:08] porque  tú  si  compras  ahora  no  vas  a
[67:10] 
[67:10] tener  necesidad  de  vender
[67:13] 
[67:13] porque  tengo  más  años.
[67:15] 
[67:15] No,  no  me  refiero,  no  tendrás  edad  de
[67:16] 
[67:16] jubilación.
[67:17] 
[67:17] Bueno,  eso,  pero  tendré  más  años  por
[67:19] 
[67:19] delante.
[67:19] 
[67:20] Tendré  más  años  por  delante,
[67:21] 
[67:21] por  tanto,
[67:21] 
[67:21] pero  algún  día  esto  que  sea  viejo,  me  lo
[67:23] 
[67:23] tendré  que  vender,
[67:24] 
[67:24] eso  sí.  o  tener  un  sustituto  y
[67:26] 
[67:26] simplemente  tienes  un  equipo  directivo  y
[67:29] 
[67:29] tienes  una  inversión  que  igual  que
[67:30] 
[67:30] tienes  una  inversión  en  bolsa,  tienes
[67:32] 
[67:32] tres  o  30  inversiones  que  te  dan  daño
[67:34] 
[67:34] cada  año  un  dividendo.
[67:35] 
[67:35] Financializar
[67:37] 
[67:37] la  cartera  de  empresas  privadas.
[67:39] 
[67:39] Exacto.
[67:40] 
[67:40] Eh,  ya.  Bueno,  es  interesante  el,  o  sea,
[67:43] 
[67:43] creo  que  tiene  consecuencias  serias  en
[67:46] 
[67:46] va  a  cambiar
[67:47] 
[67:47] en  la  sociedad  y  en  la  economía
[67:49] 
[67:49] esta  profesionalización  y  consolidación
[67:51] 
[67:51] de  de  empresas  y  vamos  a  tener  que  que
[67:53] 
[67:53] estar  al  loro  para  ver  qué  hacemos  para
[67:54] 
[67:55] ayudar  a  que  quizá  dejemos  que  estas
[67:58] 
[67:58] pymes  se  vendan,  pero  se  creen  nuevas
[67:59] 
[68:00] pymes
[68:00] 
[68:01] en  quizá  industrias  que  tengan  más
[68:02] 
[68:02] futuro,  como  quizá  la  industria
[68:03] 
[68:03] tradicional  se  consolida,  pero  la
[68:04] 
[68:05] industria  tecnológica  nos  permite  crear
[68:08] 
[68:08] más  pymes  que  puedan  mantener
[68:11] 
[68:11] e  me  dices  tú,  me  encantaría  pensar  que
[68:13] 
[68:13] las  startups  de  ahora  no  van  a  ser  un
[68:15] 
[68:15] día  pymes  y  van  a  ser  las  nuevas  pymes  y
[68:17] 
[68:17] ya  no  van  a  ser  pymes  de  negocios
[68:18] 
[68:19] tradicionales,  sino  van  a  ser  pymes  de
[68:20] 
[68:20] negocios  pioneros.  Claro,  el  problema  de
[68:22] 
[68:22] la  tecnología  es  que  escala  muy  bien,
[68:25] 
[68:25] ¿ya?  Entonces  tiene  mucho  más  números  de
[68:27] 
[68:27] hacerse  grande  una  empresa  tecnológica
[68:30] 
[68:30] que  una  empresa  que  tiene  que  mover
[68:31] 
[68:31] mesas,  porque  por  definición  es  más
[68:32] 
[68:33] fácil  mover  bits  por  todo  el  mundo  que
[68:34] 
[68:34] mover  mesas  por  todo  el  mundo,  ¿no?  Pero
[68:35] 
[68:36] bueno,  hay  de  todo.  Hay  hay  grandes
[68:37] 
[68:37] empresas  eh
[68:39] 
[68:39] que  mueven  que  mueven  paquetes  muy
[68:40] 
[68:40] grandes  también.  Oye,  cuéntame  de  dónde
[68:42] 
[68:42] salís,  quiénes  empezáis  de  por  qué  y  y
[68:46] 
[68:46] qué  habíais  hecho  antes.
[68:47] 
[68:47] O  sea,  Dely  es  el  producto  de  dos
[68:49] 
[68:49] experiencias  mías  previas,  una  en
[68:51] 
[68:51] Arcano,  Arcano  Partners,  que  es  un  banco
[68:52] 
[68:52] de  inversión,  para  mí  el  mejor  que  hay
[68:54] 
[68:54] en  España,  es  Banco  Boutique.  Y
[68:56] 
[68:56] ¿qué  hace  un  banco  de  inversión?  ¿Qué
[68:57] 
[68:57] hace  Arcano  Partners  para  la  gente  que
[68:59] 
[68:59] ha  escuchado  esta  palab  Yo  hasta  hace
[69:01] 
[69:01] relativamente  poco  no  sabía  lo  que  hacía
[69:02] 
[69:02] un  banco  de  inversión,  de  hecho  ahora
[69:03] 
[69:03] sea  media  solo.  Entonces  tiene  varios
[69:05] 
[69:05] negocios.  Se  el  canón  concretamente
[69:06] 
[69:06] tiene  la  parte  de  gestión  de  activos  que
[69:08] 
[69:08] se  gestiona  activos  pues  de  fondos  de
[69:10] 
[69:10] secundarios,  de  real  estate,  bueno,  de
[69:12] 
[69:12] varias  varios  fondos  asset  management,  o
[69:14] 
[69:14] sea,  gestión  de
[69:15] 
[69:15] gente  con  dinero  contrata  Arcano,
[69:17] 
[69:17] no  paga  compra  los  productos  de  Arcano
[69:19] 
[69:19] que  Arcano  crea  producto  propio  y  gente
[69:21] 
[69:21] con  dinero  le  dice,  "Toma,  aquí  tienes
[69:23] 
[69:23] un  millón  de  euros  invierte
[69:24] 
[69:24] para  que  me  lo  pongas  en  real  estate  o
[69:26] 
[69:26] me  lo  pongas  en  empresas  o  me  lo  pongas
[69:28] 
[69:28] en  deuda  o  en  lo  que  seas."
[69:30] 
[69:30] Y  lo  tien  la  parte  de  asesoramiento.  Eh,
[69:32] 
[69:32] ¿a  quién?  pues  a  empresarios  que  quieren
[69:34] 
[69:34] venden
[69:36] 
[69:36] o  a  fondos  internacionales  que  quieren
[69:38] 
[69:38] comprar  empresas  en  España,  pero
[69:39] 
[69:39] normalmente  es  más  empresarios  y  es  es
[69:41] 
[69:41] un  actor  especializado  en  midket  que  mid
[69:43] 
[69:43] market  es  eh  lo  pequeño,  pero  es  lo
[69:46] 
[69:46] grande,  ¿no?
[69:47] 
[69:47] ¿Qué  tamaño  de  operaciones  hace  un
[69:48] 
[69:48] arcano?
[69:49] 
[69:49] O  sea,  50,  60,  70  millones,  100  millones
[69:51] 
[69:51] de  valoración.
[69:52] 
[69:52] Claro.
[69:52] 
[69:52] Esto  luego  vas  a  hablar  con  un  Goldman
[69:53] 
[69:54] Sacks
[69:54] 
[69:54] y  ahora
[69:55] 
[69:55] y  te  dicen,  "No,  por  menos  de  400
[69:57] 
[69:57] no  cojo  el  teléfono."
[69:58] 
[69:58] No,  no,  no  hago  nada.  De  hecho,  nosotros
[70:00] 
[70:00] a  veces  hacíamos  coadvisory  con  bancos
[70:02] 
[70:02] de  estos  boots  brackets,  o  sea,  Goldman,
[70:04] 
[70:04] VSS,  eh,  y  demás.  Yo  estaba  en  el  equipo
[70:06] 
[70:06] de  mane  de  sector  financiero.  Eh,
[70:09] 
[70:09] eso  significa  que  tú  ayudabas  a  vender
[70:10] 
[70:10] empresas  financieras,
[70:12] 
[70:12] bancos,  eh,  aseguradoras,
[70:13] 
[70:13] a  vender  bancos,
[70:14] 
[70:14] sí,
[70:15] 
[70:15] eh,  carteras  de  activos  tóxicos,
[70:16] 
[70:16] bancos  pequeños.
[70:17] 
[70:17] Bueno,  Evo  Banco,
[70:19] 
[70:19] ¿vale?  Sí,  vale.
[70:20] 
[70:20] Eh,  hicimos  la  resolución  del  Banco
[70:21] 
[70:21] Popular  con  el  Santander  por  1  €  pero
[70:24] 
[70:24] porque  la  ley  decía  que
[70:25] 
[70:25] esa  sí  que  la  compró  por  1  €  porque  no
[70:27] 
[70:27] tenía  más  remedio,  ¿no?
[70:28] 
[70:28] Bueno,  porque  en  teoría  de  juegos  la  ley
[70:29] 
[70:29] decía  que  se  acepta  la  mayor  oferta
[70:32] 
[70:32] siempre  superior  o  igual  a  1  eur  y  solo
[70:34] 
[70:34] se  presentó  un  sobre  que  era  el  del
[70:35] 
[70:35] Santander.  Entonces,  Santander  se
[70:37] 
[70:37] arriesgó  y
[70:37] 
[70:37] ves  como  por  1  €  se  pueden  comprar
[70:39] 
[70:39] muchas  empresas.
[70:39] 
[70:39] Sí.  Sí.  Entonces,  luego  gestoras  de
[70:42] 
[70:42] activos,  eh  wealth  managers,  todo  lo  que
[70:44] 
[70:44] sería  relacionado  con  el  y  había  una  ola
[70:46] 
[70:46] de  consolidación  bancaria  que  había
[70:48] 
[70:48] muchas  cajas  y  hay  negocios
[70:50] 
[70:50] subbancarios,  no  sé,  los  cajeros  es  un
[70:51] 
[70:51] negocio,  los  TPVs,  las  gestoras  de
[70:53] 
[70:53] activos,  o  sea,  todos  los  bancos  han
[70:55] 
[70:55] externalizado  todo  eso.  Entonces,
[70:56] 
[70:56] y  alguien  lo  ha  comprado.
[70:57] 
[70:57] Sí,  sí.  Las  gestoras  de  los  bancos  ahora
[70:59] 
[70:59] pues  a  Mundi  tiene  el  Sabadell.  Eh,  hay
[71:02] 
[71:02] varias  varios  subnegocios,  ¿no?  Y  yo  me
[71:04] 
[71:04] estaba  encargado  de  eso,  pero  yo  trataba
[71:06] 
[71:06] de  originar  operaciones  en  Arcano  y  y
[71:08] 
[71:08] conocía  muchas  empresas  eh  familiares
[71:11] 
[71:11] y  las  trataba  de  llevar  y  eran  muy
[71:14] 
[71:14] pequeñas  para  los  mínimos  que  se  cobran
[71:16] 
[71:16] un  banco  de  inversión,  que  cada  uno
[71:17] 
[71:17] tiene  sus  estándares,  ¿no?  Para  que  me
[71:18] 
[71:18] salga  mínimo  de  arcano.
[71:20] 
[71:20] En  ese  momento  eran  eh  700,000  €  600,000
[71:23] 
[71:23] €  ahora  es  más  alto  en  fis.  Sí,  y  hay
[71:26] 
[71:26] bancos  quean  más,  ¿no?  Entonces,  para
[71:27] 
[71:27] que  te  salga  rentable,  tienes  que  hacer
[71:28] 
[71:28] una  operación  X  de  un  tamaño  X.  Y  me
[71:31] 
[71:31] pregunté,  ¿quién  ayuda  a  estos
[71:32] 
[71:32] empresarios?  Y  busqué  por  internet  y
[71:35] 
[71:35] había  muchos  intermediarios.  Les
[71:36] 
[71:37] pregunté,  me  hice  pasar  por  su  hijo  de
[71:39] 
[71:39] estos  de  estos  empresarios  que  conocía.
[71:42] 
[71:42] Eh,  me  no  sab
[71:45] 
[71:45] decía,  "Soy  el  hijo  del  señor  invitado
[71:47] 
[71:47] una  historia."  Sí,  una  historia.
[71:50] 
[71:50] Sí,  no  tenemos  relevo  generacional  y
[71:52] 
[71:52] estamos  pensando,
[71:52] 
[71:52] soy  el  hijo,  pero  no  tenemos  eh  genero
[71:57] 
[71:57] dinero,  no  quiero
[71:58] 
[71:58] quieroar  a  mi  padre,  quiero  a  mi  padre
[72:00] 
[72:00] asegurar  el  relevo.  Sí,  sí,  otro
[72:01] 
[72:01] organizo.  Mira,  me  tienes  que  pagar  eh
[72:03] 
[72:03] 15,000  €  a  fondo  perdido,  luego  son  2500
[72:06] 
[72:06] eh  cada  mes  para  encontrarme.  ¿Y  a  quién
[72:08] 
[72:08] me  vas  a  presentar?  ¿Y  qué  me  vas  a
[72:09] 
[72:09] preparar?  Bueno,  tal,  ¿quién  es  la
[72:11] 
[72:11] competencia?  No  sabían  organizarme  un
[72:13] 
[72:13] proceso  estructurado.  Entonces  vi  que
[72:14] 
[72:14] había  muchos  y  ya.
[72:15] 
[72:15] O  sea,  la  calidad  de  estos  asesores  era
[72:17] 
[72:17] baja.
[72:17] 
[72:17] Sí.  Sí.  y  no  sabían  quién  era  como  el
[72:20] 
[72:20] mejor,  porque  tenemos  como  manos  una
[72:22] 
[72:22] limitación  de  tú  no  sabes  quién  va  a
[72:24] 
[72:24] estar  interesado  en  tu  compañía,  tú
[72:25] 
[72:25] puedes  conocer  el  competidor,  los  que
[72:27] 
[72:27] salen  las  noticias,  pero  nosotros  hemos
[72:28] 
[72:28] vendido  empresas  a  inversores  que  yo  no
[72:30] 
[72:30] conocía  de  nada.  De  repente  hay  gente
[72:33] 
[72:33] que  tiene  un  impresón  de  aguacates  en
[72:35] 
[72:36] Guatemala  que  quiere  entrar  en  España  o
[72:38] 
[72:38] en  Europa.  Entonces,  quiere  comprar
[72:40] 
[72:40] empresas  porque  un  amigo  suya  estudiado
[72:42] 
[72:42] en  un  MBA  y  van  a  poner  de  gestor  o  por
[72:44] 
[72:44] A  o  por  B,  ¿no?  Entonces  todo  esto  no  lo
[72:46] 
[72:46] sabes  si  no  es  con  tecnología  dando  una
[72:48] 
[72:48] herramienta  que  te  permita  acceder  a
[72:50] 
[72:50] todo  ello.  Entonces  eso  veo  que  hay  una
[72:52] 
[72:52] ineficiencia,  me  apunto  una  libreta  es
[72:54] 
[72:54] crear  como  una  especie  de  Amazon  para
[72:56] 
[72:56] compra  de  empresas.  Voy  a  Nueva  York,
[72:59] 
[72:59] estoy  en  el  equipo  de  de  operaciones  e  y
[73:02] 
[73:02] estrategia  de  venta  eh  de  Cover  Wallet,
[73:04] 
[73:04] que  era  una  como  empleado,  eh,  o  sea,
[73:06] 
[73:06] vas  a  trabajar  a  Cover  Wallet  en  Nueva
[73:08] 
[73:08] York.
[73:08] 
[73:08] Sí.
[73:09] 
[73:09] E  ahí
[73:09] 
[73:09] antes  de  la  venta  aún.  Sí,  justo  antes
[73:12] 
[73:12] acababa  de  entrar  en  una  ronda  y  era
[73:14] 
[73:14] justo  antes,  unos  meses  antes.  Y  ahí  me
[73:16] 
[73:16] gustó  porque  también  vi  una  integración
[73:18] 
[73:18] que  yo  me  quedaba  con  las  ventas  en  el
[73:19] 
[73:19] notario,  no  había  las  transacciones
[73:22] 
[73:22] postario.  Entonces,  lo  que  pasó  ahí  es
[73:25] 
[73:25] que  mi  mentor  dentro  de  la  compañía  era
[73:27] 
[73:27] el  director  de  producto  eh  que  era
[73:29] 
[73:29] español.  Empezamos  a  intercambiar
[73:31] 
[73:31] opiniones  de,  [ __ ]  cómo  digitalizadas
[73:33] 
[73:33] la  póliza,  ¿no?,  de  seguro  para  hacerlo
[73:34] 
[73:34] como  escalable,  etcétera.  [ __ ]  todo
[73:37] 
[73:37] esto  está  utilizando.  Yo  no  tenía  ni
[73:38] 
[73:38] idea  tecnológicamente.  Lo  puedo  utilizar
[73:40] 
[73:40] para
[73:40] 
[73:41] lo  que  sabías  finanzas.
[73:42] 
[73:42] Finanzas.
[73:42] 
[73:42] ¿Y  habéis  estudiado  ADE  o  economía  o
[73:44] 
[73:44] algo  así?
[73:44] 
[73:44] Ah,  sí,  en  la  VA.  Entonces,  h  digo,
[73:48] 
[73:48] [ __ ]  es  que  toda  esta  tecnología
[73:49] 
[73:49] puede  ayudar  a  hacer  escalable  lo  que  yo
[73:52] 
[73:52] vivía,  que  tenía  que  machacarme  los
[73:54] 
[73:54] financials  y  repetir  siempre  las  mismas
[73:56] 
[73:56] estructuras  del,
[73:57] 
[73:57] o  sea,  lo  que  Cover  Wallet  estaba
[73:58] 
[73:58] haciendo  con  los  corredores  de  seguros
[74:00] 
[74:00] me  inspiró.
[74:01] 
[74:01] Dices,  ostra,  esto  lo  podía  hacer  yo  con
[74:03] 
[74:03] los  Investment  Bankers
[74:04] 
[74:04] y  hacer  un  arcano  asa  service
[74:07] 
[74:07] para  mundo.  Sí,  sí,  sí.  Y  bueno,  pues
[74:10] 
[74:10] esto  es  una  idea  que  lo  dejes  ahí,  no  sé
[74:12] 
[74:12] qué.  Llega  el  covid  y  dices,  pues  bueno,
[74:14] 
[74:15] voy  a  voy  a  madurar  esto.  Me  gasto  un
[74:17] 
[74:17] dinero  en  un  en  diseñador,  me  hace  el
[74:19] 
[74:19] logo,  me  hacemos  un  mopajo,  tus  ahorros.
[74:21] 
[74:21] Sí,  sí.
[74:22] 
[74:22] Eh,  y  a  partir  de  ese  de  eso  me  monto  un
[74:24] 
[74:24] listado  de  unos  300  personas  del  sector,
[74:27] 
[74:27] amigos  míos  que  trabajan  en  banca  y  en
[74:28] 
[74:29] fondos,  etcétera,  y  les  hago  el  pitch.
[74:32] 
[74:32] feedback  del  100%  positivo.  Digo,  vale,
[74:34] 
[74:34] no  solo  no  estoy  loco,  sino  es  que  el
[74:36] 
[74:36] mercado  me  dice  que  tiene  sentido.  2020
[74:39] 
[74:39] 20  21  eh  20.  Entonces  dije,  "Vale,
[74:42] 
[74:42] vuelvo  a  España  y  se  lo  cuento  a  mi
[74:44] 
[74:44] mejor  amigo,  eh,  que  él  había  vivido  ese
[74:47] 
[74:47] problema  desde  el  otro  lado  de  la  mesa,
[74:50] 
[74:50] que  es  García.
[74:50] 
[74:50] ¿Quién  es?  es  Uriol  Ferrán  y  pues  tiene
[74:53] 
[74:53] varias  empresas  familiares  y  en  algunas
[74:55] 
[74:55] de  ellas  pues  habían  intentado  vender  y
[74:57] 
[74:57] muchos  asesores  o  son  muy  pequeñas,
[75:00] 
[75:00] él  no  quería  heredar  la  empresa  y  y
[75:02] 
[75:02] gestionarla,
[75:03] 
[75:03] ¿no?  Es  que  ellos  tienen  varias
[75:03] 
[75:03] empresas,  entonces  es  una  de  ellas  que
[75:05] 
[75:05] no  tenía,  bueno,  pues  por  A  o  por  B
[75:06] 
[75:06] querían  vender  y  no  conseguían  y  [ __ ]
[75:09] 
[75:09] es  muy  raro.  Entonces  siempre  habíamos
[75:11] 
[75:11] dicho  que  queríamos  hacer  algo  juntos.
[75:13] 
[75:13] Entonces  dijimos,  vamos.  Él  me  dijo,  te
[75:16] 
[75:16] vamos  juntos.  Entonces  empezamos  eh  a
[75:19] 
[75:19] Dilly,  yo  me  perdí  todos  mis  ahorros  y
[75:22] 
[75:22] así  empezamos  y  construimos.  Él  está  más
[75:24] 
[75:24] encargado  en  la  parte  de  ventas,  ¿no?  Y
[75:26] 
[75:26] de  personas  y  de  cultura  y  char  y
[75:29] 
[75:29] opuesto  producto,  eh  operaciones  y
[75:32] 
[75:32] finanzas.
[75:33] 
[75:33] Eh,  tú  no  vienes  en  mundo  de  la
[75:34] 
[75:34] tecnología.  No,
[75:37] 
[75:37] a  Uriola  has  dicho,  ¿no?
[75:38] 
[75:38] Sí,  tampoco.  Entonces,  fichamos  a
[75:40] 
[75:40] Antonio,  Antonio  Tripiana,  que  tiene
[75:41] 
[75:42] parte  de  Equity  también,  eh,  para
[75:44] 
[75:44] desarrollar  todo  esto.  Eh,  Antonio  había
[75:46] 
[75:46] trabajado  en  Afloritmic  con  empresas
[75:48] 
[75:48] tecnológicas  y  en  la  Agencia  Espacial
[75:50] 
[75:50] Europea  y  demás.  Tiene  mucha  experiencia
[75:53] 
[75:53] y  es  un  gran  amante  de  cómo  mejorar  un
[75:56] 
[75:57] negocio  que  ya  funciona  con  tecnología,
[75:59] 
[75:59] ¿sabes?  Entonces  todo  el  rato  es  como
[76:02] 
[76:02] retos  que  decis  si  el  negocio  ya
[76:03] 
[76:03] funciona  siempre  me  dice  sí  eso  es
[76:05] 
[76:05] superinesante  porque  hay  negocio  antes
[76:06] 
[76:06] que  hay  tecnología  que  a  veces  se  crea
[76:08] 
[76:08] una  tecnología  y  dices,  "Vale,  luego  hay
[76:09] 
[76:09] que  venderla."  Bueno,  la  mayoría  de
[76:11] 
[76:11] startups  es  una,  como  dicen,  un  una
[76:14] 
[76:14] solución  buscando  un  problema,  ¿no?  O
[76:15] 
[76:15] sea,  una  tecnología  buscando  la
[76:17] 
[76:17] oportunidad  de  negocio.
[76:18] 
[76:18] Eso  es.  Entonces  ahí  nos  ha  ayudado  a
[76:20] 
[76:20] construir  como  todo  este  lo  que  hemos
[76:22] 
[76:22] construido  hasta  ahora  y  él  es  un  poco
[76:24] 
[76:24] el  que  lidera  también  toda  la  parte  más
[76:26] 
[76:26] de  de  innovación  de  guía,  o  sea,
[76:28] 
[76:28] decíamos  la  guía  para  casi  todo  a  nivel
[76:29] 
[76:29] de  desarrollo  y  luego  ahora  estamos
[76:31] 
[76:31] mirando  de  crear  un  simulador  de  cuál  es
[76:33] 
[76:33] la  mejor,  por  ejemplo,  eh  cuál  es  la
[76:35] 
[76:35] mejor  siguiente  acción  que  se  tiene  que
[76:36] 
[76:36] hacer  un  inversor  para  que  un  deal  se
[76:38] 
[76:38] cierre  más  rápido.  Y  eso  es  brutal
[76:40] 
[76:40] porque  que  que  seas  capaz  de  anticipar
[76:42] 
[76:42] un  comportamiento  que  va  a  hacer  que  tú
[76:44] 
[76:44] vendas  la  compañía  más  rápido,  que  va  a
[76:45] 
[76:45] ser  un  email,  es  una  llamada.  Entonces,
[76:47] 
[76:47] estamos  trabajando  con  todo  esto,  ¿no?  O
[76:49] 
[76:49] sea,  al  final  somos,  es  lo  que  te  decía,
[76:51] 
[76:51] empresas  de  datos  y  necesitamos
[76:52] 
[76:52] tecnología  para  poderlo  hacer  escalable.
[76:55] 
[76:55] Claro.
[76:55] 
[76:55] Eh,  has  dicho  que  que  te  quemaste  todos
[76:57] 
[76:57] los  arros.  ¿Cuánto  dinero  pusisteis
[76:59] 
[76:59] entre  Uriol  y  tú?
[77:00] 
[77:00] 130.
[77:01] 
[77:01] C  unido.  O  sea,  la  presit  la  pusisteis
[77:05] 
[77:05] vosotros.
[77:06] 
[77:06] Bueno,  no  es  que  ¿Cómo  fue?  ¿Cómo  fue?
[77:07] 
[77:07] Fuimos  el  IO.  Entonces,  eh,  la  gente
[77:09] 
[77:09] empezó,  amigos,  a  enterarse  que  hacíamos
[77:11] 
[77:11] algo.  Si  hacéis  algo  vosotros,  pues  toma
[77:14] 
[77:14] aquí  2000,  5,000  €  creamos  como  una
[77:17] 
[77:17] especie  de  convertible  y  entre  entre
[77:19] 
[77:19] todos  contando  nuestros  130  hicimos  400
[77:23] 
[77:23] con,
[77:23] 
[77:23] o  sea,  hicisteis  una  presit  de  400  de
[77:25] 
[77:25] los  cuales  130  las  pusisteis  los
[77:27] 
[77:27] fundadores.
[77:27] 
[77:27] Exacto.  Entonces,  a  partir  de  ahí,  pues
[77:29] 
[77:29] fichamos  el  primer  equipo,  construimos
[77:30] 
[77:30] el  primer  producto  y  a  partir  de  ahí
[77:33] 
[77:33] pues  empezamos  a  desarrollar  y  a  iterar
[77:35] 
[77:35] al  producto  porque  en  base  a
[77:36] 
[77:36] conversaciones  cada  vez  veíamos  que
[77:38] 
[77:38] entraban  más  empresas,  teníamos  más
[77:39] 
[77:39] volumen  y  teníamos  que  ir  definiendo
[77:41] 
[77:41] pues  mientras  hacíamos.  Y  la  verdad  que
[77:44] 
[77:44] todo  lo  que  nosotros  hablamos  de  la
[77:47] 
[77:47] visión  ahora,  igual  que  hablábamos  hace
[77:49] 
[77:49] 4  años.  ¿Qué  pasa?  Que  ahora  tenemos
[77:51] 
[77:51] como  una  serie  de  de  datos  y  de  certezas
[77:55] 
[77:56] que  validan  nuestra  visión.  Al  inicio
[77:57] 
[77:57] era  estos  dos,  bueno,  muy  buena  idea,
[77:59] 
[77:59] pero  a  ver  si  lo  consiguen.  Y  bueno,  es
[78:02] 
[78:02] gratificante  ver  pues  que  tienes  un
[78:04] 
[78:04] equipo  que  que  crece  contigo,  que  pues
[78:07] 
[78:07] ha  ganado  Seniority,  unos  clientes  que
[78:09] 
[78:09] están  contentos,  eh,  y  poderlo  hacer
[78:11] 
[78:11] desde  Barcelona,  pues  para  nosotros  era
[78:12] 
[78:12] también  un  orgullo  porque  la  mayoría  de
[78:14] 
[78:14] cosas  financieras  están  en  Madrid.
[78:15] 
[78:15] ¿Cuánta  gente  sois  en  el  equipo?
[78:16] 
[78:16] Casi  40.
[78:17] 
[78:17] Casi  40.  ¿Y  a  qué  se  dedican  los  40?
[78:20] 
[78:20] mitad  es  desarrollo,  desarrollo,  datos,
[78:23] 
[78:23] eh  producto  y  la  otra  mitad  es  sería
[78:26] 
[78:26] como  bueno,  un  tercio,  un  poco  más  de  un
[78:28] 
[78:28] tercio  sería  ventas  ya  negocio  porque
[78:30] 
[78:30] hay  demasiadas  eh  clientes  y  luego  pues
[78:33] 
[78:33] admin,  finanzas  y  eh  personas.
[78:37] 
[78:37] Muy  bien.  Pues  oye,  Gerard,  super
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[78:39] interesante  el  caso  de  Dil,  eh  alguien
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[78:42] que  quiera  vender  una  empresa,  ¿dónde
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[78:44] tiene  que  ir?  Pues  entrar  en  la  página
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[78:46] web,  eh  seleccionar  el  perfil  de  empresa
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[78:50] dili.es  deale.es  eh  para  que  la  gente  lo
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[78:53] escriba  bien
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[78:54] y  y  poner  es  muy  sencillo,  es  un
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[78:56] formulario  que  llega  menos  de  un  minuto
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[78:58] y  a  partir  de  ahí  al  equipo  a  los  pocos
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[79:00] minutos  te  van  van  a  contestar.
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[79:01] Si  se  vende  alguna  empresa  gracias  a
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[79:03] este  podcast  nos  lo  cuentas,  ¿eh?  Vienes
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[79:04] y  nos  lo  y  nos  lo  cuentas.
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[79:07] Antes  de  irnos,  e  alguna  inspiración,
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[79:10] algún  libro,  algún  podcast,  alguna
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[79:12] charla  que  que  hayas  consumido,  que  que
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[79:14] sea  importante  para  ti,  te  haya
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[79:15] inspirado?  Hay  un  vídeo  que  me  acuerdo
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[79:19] mucho  que  me  inspiró,  que  es  un  vídeo
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[79:21] super  antiguo  de  Jeff  Bezos,  que  él
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[79:23] hablaba  de  un  framework  que  era  el
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[79:25] Rickbre  Rad  Minimization  Framework
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[79:28] y  me  encantó  porque  es  como  estás  en  un
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[79:30] momento  de  impass  de  decir,  "Oye,  mira,
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[79:32] la  ola,  ¿no?  Lo  que  has  estudiado  donde
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[79:34] has  trabajado,  te  lleva  a  trabajar  en  en
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[79:35] el  Bite,  en  la  compra.  Cuando  has  estado
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[79:37] en  Advisory,  pues  entrar  en  la  compra.
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[79:39] Pero  vi  ese  vídeo,  me  salió,  no  sé  por
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[79:41] dónde,  dice,  es  que  yo  quiero  hacer  eso,
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[79:43] o  sea,  yo  no  quiero  tener  90  años,  mirar
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[79:45] atrás  y  y  mirar  las  oportunidades  que
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[79:47] quise  hacer  y  no  las  hice.  Entonces  es
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[79:49] un  poco  el  vídeo  ese  es  el  que  me  me
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[79:51] dijo,  pues  para  adelante,  no  pierdo
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[79:53] nada.
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[79:53] Te  dio  el  empujoncito  para  26  años  que
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[79:56] pierdo.
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[79:57] Pues  los  ahorros,  pues  esos  ahorros  en
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[79:59] no  sé  cuántos  años  me  quedan  de  vida  no
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[80:01] son  nada.  Si  no  lo  pruebo  ahora  no  lo
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[80:03] sé.  Entonces  yo  diría  más  que  un  podcast
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[80:06] o  así  es  eso  y  luego  me  inspira  mucho
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[80:08] las  biografías.  la  biografía  de  de  Steve
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[80:11] Schwman,  que  es  el  fundador  de
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[80:12] Blackston,  que  tuve  el  placer  de
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[80:14] reconocer  en  Nueva  York  en  una
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[80:15] conferencia.  Eh,  entonces  también  me
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[80:18] inspiró,  pero  bueno,  más  es  un  poco  mix,
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[80:20] ¿no?  De  la  gente  más  tradicional  y  de  la
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[80:23] gente  que  quizá  más  innovadora.
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[80:25] Eh,  muy  bueno.  Yo  también  lo  he  leído
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[80:27] este  recomendado  por  Bernat,  creo.  Muy
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[80:30] bien.  Pues  oye,  pondremos  los  enlaces  de
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[80:32] la  charla  de  Bezos  si  la  encuentras  y
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[80:33] nos  la  mandas  y  del  libro  de
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[80:35] Schwarsmans.  Mucha  suerte,  Gerard  Conil.
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[80:38] Muchas  gracias  y  a  todos  vosotros  hasta
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[80:40] la  semana  que  viene.