Transcripción
El Mailchimp español que se vendió 2 veces | Acumbamail #344 — vídeo y transcripción
Patrocinado por Factorial: https://bit.ly/3YiEmLM En este episodio, Ignacio Arriaga, cofundador de Acumbamail, una plataforma SaaS bootstrap especializada en email marketing que ha sido vendida dos veces, comparte en profundidad su recorri
Título
El Mailchimp español que se vendió 2 veces | Acumbamail #344 — vídeo y transcripción
Resumen
Patrocinado por Factorial:
https://bit.ly/3YiEmLM
En este episodio, Ignacio Arriaga, cofundador de Acumbamail, una plataforma SaaS bootstrap especializada en email marketing que ha sido vendida dos veces, comparte en profundidad su recorrido como emprendedor. Ignacio repasa sus inicios en 2010 como programador con un espíritu empresarial inspirado en su familia y en su deseo de independencia, que lo llevaron a lanzar una plataforma de crowdfunding antes de centrarse en Acumbamail, “el Mailchimp español y sencillo.”
Durante la conversación, Ignacio explora temas clave como la evolución de una startup a una empresa más corporativa, las estrategias de adquisición de clientes a través de SEO y PPC, y cómo construir una marca accesible para pequeñas empresas en un sector cada vez más competitivo.
Puntos clave
- o sea sigue facturando mientras dormís Sí claro yo a veces digo que si se cayera un avión con todo el equipo Eso estaría un par de años facturando hasta que se llenase un disco duro o alguna cosa hasta que se llenase un disco duro yo que sé alguna cosa así de quizás vendimos demasiado pronto no es una cosa Que que muchas veces luego nos hemos planteado no un software que habéis invertido 4500 en total y ha vendido 16 millones de euros s cuánto estáis de arr de facturación anual yo creo que este año haremos 3300 arr está por desde 2018 la verdad es que hemos multiplicado el dinero bien multiplicado pero ya no somos cotizadas Gracias al cielo ser cotizada es un poco rollo eh este verano estáis comprometidos ahí y luego vendrán los bonuses os vais a ir algún día de no lo s y en el hipotético caso de que os fuerais qu haríais Bienvenido a las historias de startups de bienvenidos una semana podc yo soy bern farrero y hoy estoy con Ignacio Arriaga qué tal Ignacio muy bien muchas gracias por invitarme Ignacio es el fundador de acumba mail que es un Sas bootstrap que se vendió dos veces últimamente está de moda eso de vender las empresas múltiples veces con Omar pera también nos contó un caso parecido O sea tú vendiste en 2018 a un grupo italiano que luego vendió a otro grupo itali el año pasado el año pasado vale se has pendido la empresa dos veces sí conmigo dentro contigo dentro y tú eres un founder bootstrapper con una cuenta de Twitter y un newsletter donde hablas de Sas pseudo indie hacker no no te gusta indie hacker bueno a ver Me gustaría si si fuera un concepto un poco real no pero la verdad es que está como muy muy pervertido el concepto no de para ser indie hacker te tienes que ir a una playa allí contar lo que haces sí no es si no estás una playa no eres ind hacker prácticamente vale tú estás en Ciudad real no en la playa en Ciudad real muy lejos de la playa y llevas emprendiendo siempre desde 2010 Sí eso es en 2010 nosotros montamos nuestra primera empresa que Éramos unos ignorantes claro y vimos de hecho es que ni siquiera planteábamos que fuera una empresa cogimos y dijimos vamos a montar una empresa de algo y lo primero que pensamos es tendríamos que aprender a hacer una web y nosotros habamos estudiado ingeniería informática pero no habíamos hecho una web en la carrera creo que hicimos una en total O sea tú eres programador Sí yo de origen soy soy programador dónde estudiaste en la en Ciudad real en la universidad de Castilla la Mancha y estuve un par de años programando para erison y luego dijimos estamos aquí super aburridos vamos a montarnos algo y y entonces pues dijimos Y por qué eso De dónde te nace vamos a montar algo Dónde nace este gusanillo mi familia mi familia materna siempre ha sido comerciantes vale que no emprendedores aquella época se era comerciante y Qué significa comerciante Pues que tenían tiendas vendían cosas ser emprendedor no Sí bueno en aquella sí Pero mi abuelo por ejemplo se denominaba como comerciante Sí sí a mí me gusta más que emprendedor me gusta más que emprendedor y porque y y entonces pues yo creo que un poco de ahí y también un poco pues de las ganas de de tener algo propio no más que que estar trabajando nosotros estamos yo estaba trabajando en una empresa muy grande pues erison un del con gigante y y Rafa estaba también en otra que es que no recuerdo cómo se llamaba pero estaba haciendo pues acueductos o cosas así y Y entonces vios sí sí acueductos software para acueductos que no suena Nada fascinante es que un Nicho Sí sí Y entonces Pues estábamos muy aburridos no y vimos un poco como que la vida corporate no era Nuestro camino y quién es Rafa es mi cofundador que también es ingeniero informático amigo y amigo de de toda la vida y y amigo de de pequeño no empezamos a ser amigos en la carrera nos conocimos en la íbamos al institutos juntos Pero nos conocimos más en la carrera y desde entonces pues ahí Ahí seguimos juntos mi relación mi relación y su relación más larga y y entonces pues ahí ahí decidimos que queríamos montar algo y dijimos pues vamos a aprender a hacer páginas web Porque no tenemos ni idea En aquel momento todo todo era una web no en 2010 Pues tú imagínate sigue siendo una web Y entonces dijimos vamos a vamos a copiar alguna web americana un poco para aprender no para que sea un negocio y copiamos kickstarter vimos que no había ninguna aquí en España y dijimos pues vamos a a copiar un poco esto para nosotros aprender cómo se hace una web un poco y teníamos un tercer socio en aquella compañía que luego ya nos siguió con acumba mail que era así como más un tipo de foros sabes y de un poco rata internet era No desde el punto de vista positivo y Y entonces este tipo pues era bastante bastante listo con las cosas y empezó un poco a mandar notas de prensa y cosas así y el tema como que cogió muchísima viralidad el tema de lanzanos que se llamaba aquella plataforma de crowdfunding salió lanzanos.com Sí salió en el país ahí un artículo a full página Incluso en la versión Incluso en la versión de papel en Antena 3 Matías pras con el logo aquí detrás Sí sí sí una cosa muy loca y Y entonces pillamos como bastante tracción el problema era que eso pues el modelo de negocio era una basura No porque al final era que que eran los proyectos estos de crowdfunding Y tú cobrabas un fi una comisión del 5% que tú imagínate el volumen que tienes que tener para transaccion o sea para comisionando solo el 5% Pues tienes que que tienes que transaccionar millones para tener una empresa un poco de autoempleo y aparte al mismo tiempo salió aquí en Barcelona otra empresa de crowdfunding un poco pues como un mes después a lo mejor que nosotros salió verkami que ellos estaban como mucho más preparados eran conscientes de que eso iba a ser un autoempleo que nosotros no Y luego aparte estaban como muy metidos en el mundo cultural tal que nosotros Pues imagínate o sea cero y y Estos tipos además habían invertido bastante dinero Nosotros siempre hemos sido como muy podridos y ellos habían invertido bastante dinero les había hecho el diseño Pues gente como muy potente el desarrollo también o sea era un producto como más más preparado y Y bueno pues nos pasaron un poquillo por encima no pasa nada y es verdad que tuvimos un esis pequeñito se lo vendimos ahí a un grupo de emprendedores también de haía la Mancha que tenían bastante interés en el tema porque les gustaba la exposición que que proporcionaba y lo vendimos por no recuerdo exactamente pero unos cientos de miles bajos Eh pues se lo vendimos y ahí acabó unos cientos de miles sí no me acuerdo si 250,000 300.000 una cosa así y qué hicieron con esto pues ahí sigue eso con una pinta malísima pero es verdad que en su día Pues eran esta gente eran como de internet un poco más oscuro rollo yo que sé incluso apuestas y cosas así y entonces esto le sirvió pues un poco para dar mucha charla para blanquear como mucho su imagen Era un poco lo que buscaban ahí sabes ese tipo de era una empresa que era llamativa en ese momento Y entonces buscaban un poco un poco eso vale Y nosotros pues ahí dijimos vamos a montar algo que no que sea que relacionado con nosotros que no sea esto del perfil cultural de que nosotros tenemos la sensibilidad de esa botella no y Y entonces dijimos vamos a montar algo primero que sea un buen negocio porque ya hemos aprendido que una cosa que era un mal negocio era una mala idea y segundo Pues que tenga un perfil técnico relevante y al final un negocio en el que tú tienes que mandar Pues no sé nosotros ahora mandaremos al mes 500 millones de emails Pues tienes que tener un perfil técnico para para conseguirlo no sabías que dentro de poco las personas de tu empresa no podrán fichar ni en Excel ni en papel con factorial te asegurarás cumplir la ley gestionando el fichaje de tus equipos desde cualquier lugar además si lo necesitas podrás generar informes de asistencia en un par de clics Así que ya sabes si quieres evitar multas Haz clic Aquí vamos a cumbil Qué es acumba mail cómo lo describes Cuál es el Pit el Pit de acumba mail el Pit es milch en español y fácil Ya está ya está Vale milch en español y fácil porque mch no es fácil melchin cada vez es menos fácil cada vez es menos sencillo Porque Cuanto más tiempo pasa en intuit claro y no solo eso sino porque machim está despreciando al cliente pequeño se está yendo al mercado grande como hac muchas empresas de software no porque lógicamente pues es un mercado que te permite crecer mucho más y mucho más rápido y el cliente pequeño pues para ellos ya no tiene relevancia de hecho es que ni siquiera sus tarifas iniciales son relevantes para un cliente pequeño Entonces al final están añadiendo muchísima funcionalidad orientada al Enterprise lo que hace que la plataforma para un cliente pequeño pues sea abrumadora o sea se registra el del restaurante de aquí al lado en en machim y dice no entiendo que son la mitad de estas cosas ni las quiero y entonces aum mail es un un poco pero no está en español melchin Sí ya sí pero cuando no cuando nosotros empezamos no estaba y aparte es que era un mercado como que despreciaban totalmente Europa para milin o sea milin tardó desde que salió PR tardó un par de años en poner el tic este de de de tcd mis datos sabes o sea melchin para melchin Europa siempre ha sido despreciable lógicamente porque tenían un mercado gigantesco en Estados Unidos y toces y tú conocías la historia de de milch No mucho al principio luego ya pues si te enteras un poco Ben chestnut Sí también son Boot rappers y Boot trappers Exacto es un caso a m a mí me gusta mucho estudiar los casos que van de cer a un bilón en Sas porque es muy difícil muy difícil eh pero pero bueno es cuando el compounding funciona no eh Y han sido capaces de de retener una base de clientes relevante en una en un en un segmento muy difícil porque es micr bisness muy difícil eh Y conseguir generar este volumen esta marca también con un componente viral de produ l growth tenían una marca brutal y aparte fueron de los que mejor explotaron el freemium Exacto o sea machim yo creo que es caso de estudio por el tema del Premium 100% porque porque claro ellos cuando todo el mundo quería cobrar dijeron regalamos Y eso no era fácil en ese momento y fueron yo creo que los primeros que que arrancaron fuerte con el freemium fuerte de verdad se te dejaban utilizar el producto para mandar newsletters hasta cierto volumen sí 2000 2000 suscriptores te regalaban gratis pues dejaban el ban de powered By no se vende mucho con esos logos eh que con ese logo no se vende mucho pero ese logo Es más que nosotros hemos medido lógicamente es más una herramienta para forzar la conversión es decir esto no ayuda a generar top of the sí seguro que algo pero despreciable con el beneficio que supone para la conversión porque al final un tío que es medio serio dice pero esta cosa yo no la quiero aquí en mi newsletter y aparte Cuanto más lo pongas Mejor no porque adás quieren quitarlo y y entonces pues es muy rentable como como Boost para para la conversión para que la gente pague y quite el porque al final además el que sí el que deja el logo Es un tío que no se preocupa mucho que no se sabes que los suscriptores que va a tener no sabemos qué calidad van a tener Bueno pero al final al revés eh o sea melchin tenía tan buena marca Sí sí sí el trabajo de marca no molestaba el trabajo de marca de machin era Era brutal era brutal o sea es que se mono daba gusto verlo hubo una época que mandaban mandaban la camiseta a todo el mundo yo lo tengo por aquí y peluche de del [ __ ] Sí sí melchin ha hecho un trabajo de marca o sea en la explotación del frion y en el trabajo de marca Yo creo que melchin es es una clase magistral ellos eran una agencia de marketing no que como que hicieron un producto para ellos y luego decidieron focalizarse en este producto porque la gente se lo pedía Eh Esto estamos hablando el año 2004 2005 o sea muy temprano en el mundo de internet eh Y luego fue fue fue tirando fue tirando nunca levantaron pasta es un caso también un poco paradigmático porque él decía Ben decía que no quería vender la empresa entonces por eso no tenían stock options Sí sí de hecho los emple hubo ahí bastante polémica con el tema de que claro Exacto Entonces eh En un momento dado recib una oferta que decía que era una oferta que no podía rechazar no 12 billion eh 12 billion fue fue nueve o 12 12 12 billion eh Por intuit y claro la gente le dijo hombre pero no era que esto era para siempre vete tú mírate tú con 12 Con 12 billion tampoco debía ir mal de pasta Ben yo creo yo creo que no porque esto era un negocio que generaba un margen importante era super importante sí era siempre fue rentable o sea Ben tenía que tener pasta en el banco la que quisieras pero 12 billones que es mucho dinero entonces a ti te influye eh en la experiencia de machim no dices voy a hacer esto fácil en español a ver nosotros al principio el Pit era diferente lógicamente no porque gamos pues nuestro cliente original Pues tú siempre quieres muchas veces tienes simpatía como por ti mismo no y quieres dar servicio a clientes pues parecidos a tu empresa y ese tipo de cosas no intentando pues vender a startups y cosas así pero nosotros ahí notamos dos cosas y una es que las startups no tenían dinero en ese momento eran muy ratas al igual que nosotros y y la segunda es que el cliente startup es un cliente pejiguero es decir que quiere dicho pejiguero pejiguero es que tiene mucha petición sabes que que quiere pedir mucho no es un negocio terrible vender la startups es terrible o sea yo no sé mucha gente quiere vender la startup y digo pero por qué claro y entonces ahí nosotros descubrimos que nuestro nosotros abrimos un teléfono que fue una cosa que hicimos bastante bien abrimos un teléfono gratis para que llamase quien quisiera todos los clientes tanto gratuitos como no gratuitos ostra y y lo cogíamos téfono eraa un fijo que teníamos en la oficina y entonces al principio hubo un debate sobre si decíamos aumba mail o no lo decíamos Y decíamos dígame no y O sea imagínate imagínate aquella oficina y Y entonces ya empezamos a cada día de la semana pues le tocaba uno de los tres que éramos fundadores nos tocaba uno y cogíamos el teléfono y escuchábamos a la gente y ya descubrimos pues que el perfil que le gustaba a nuestra solución era gente a la que le gustaba que hubiera un teléfono gente a la que le gustaba que fuera muy sencillo gente a la que le costaba un poco sabes a la que le costaba un poco adaptarse a una solución tecnológica porque tengamos en cuenta que en 2012 2013 pues la digitalización era mucho más liviana que que ahora o sea era prácticamente inexistente entonces eran empresas Pues que estaban empezando el canal de internet que estaban empezando a descubrir Cómo vender Online para qué le servía la newsletter Y entonces Ahí vimos que nuestro cliente pues era eso era más una pyme poco tecnologizada que que la startup a la que queríamos vender al principio y entonces pues nos centramos mucho en ese en ese cliente Qué problema le resolví al cliente pues al final es que el problema del email marketing es muy sencillo Porque cuando tú quieres mandar más de 500 emails tu proveedor de correo electrónico no te deja entonces es una cosa como s super directa te sale un error ahí te dice estás mandando muchos emails Olvídate entonces pues ahí eh directamente la gente Busca Cómo mandar más de tantos emails o busca email marketing o busca lo que quieras entonces es un es un problema como muy habitual No necesitamos explicarle a la gente que tiene un problema porque ya lo descubren ellos solitos es como bastante sencillo de vender Cómo llegabais al cliente nosotros Eh Al principio principio pues al principio de principio lo hicimos bastante bien porque eh era una época en la que tú podías contactar con todos los bloggers ofrecerles y nosotros como no teníamos dinero lo único que les podíamos ofrecer era ir a Comisión éramos bastante majos con las comisiones no me acuerdo Creo que dábamos un 35 del recurrente se podía Y además le duraba durante todo el tiempo de vida del cliente y entonces recuerdo que un bloger relevante de aquella época que tú lo conocerás porque tú tampoco eres joven gracias que era que era logic cuál logic Javier Martín Ah sí eh pues tituló su Artículo a cumil el melch español y no dijo fácil eh No dijo fácil pero ahí empezó Y empezamos a pillar tráfico de la búsqueda mil chimen en español que era una locura sabes s Sí de hecho me acuerdo que había un competidor que que era terrible era terrible el producto o sea te daban ganas de sacarte los ojos y escribió un artículo en su blog en su blog que se titulaba aumba mail el verdadero machin español entre interrogaciones y nos ponía a caer de un burro porque claro le estábamos jodiendo la vida con la búsqueda y y luego ya un par de años después le dijimos quita esto por favor que es que te está te estás avergonzando a ti mismo y lo quitó y pero es iba bien para el seo claro nos iba nos iba perfecto sabes si estábamos hasta en el este del competidor y y entonces pues ahí fue cuando cuando descubrimos Pues que que posicionarnos un poco ahí era buena idea y ahí de de los blogs originales pues pillamos mucho o sea había gente a la que le pagábamos A lo mejor 10 o 12,000 eur al año solo en comisiones sabes de del tráfico que nos traían y de los clientes que nos traían y y pues ya a partir de ahí pues empezamos también un poco a crear contenido afiliación o sea empezasteis con afiliación Sí pero ahora yo creo que no yo creo que ahora es un camino muy difícil el de afiliación Porque tú ahora le vas a un blogger de marketing y le dices Oye mira quiero que y te dice 2000 por delante Sabes quiero que vayas a comisión y te dice nobes y Javier Martín escribió este blogpost siendo afiliado Sí sí siendo afiliado y y todos estos vamos y en un montón de en un montón de blogs y y funcionó bastante bien esa estrategia luego también tenía teníamos creación de contenido nosotros empezamos a crear contenido así Al principio de forma un poco un poco como nos venía el aire y luego ya luego ya con ese tema nos pusimos bastante en serio tenemos un tráfico bastante decente en seo y ya luego empezamos a invertir en marketing siempre en español siempre en español nunca habéis traducido tenemos traducida la herramienta al inglés y hacemos ciertas acciones sobre todo en Estados Unidos hemos hecho algunas de estas de deals alunas pero no hemos atacado un mercado extranjero también un poco porque vendimos relativamente pronto y seguíamos directrices claro ya porque vosotros Cómo creció el equipo Nosotros ahora mismo somos 14 personas y en 2018 cuando vendiste en 2018 éramos cuatro creo cinco cuatro o se estuvisteis mucho tiempo cuatro personas tres fundadores y otra persona más ha pensar que erais dos fundadores somos dos fundadores mayoritarios y luego otro fundador que fue nuestro primer empleado de la empresa anterior y que tenía un 10% de akuma cuando lo vendimos y los y los otros dos apartes de iguales Sí el otro 90 teníamos un 87 porque teníamos a otro fundador así como el que parió un poco la idea que era David carrero que es así como un histórico de internet siempre ha vendido Hosting aquí en España y y un poco como el que tuvo la idea original y además nos consiguió un contrato con aens de venta de marca bl blanca que también nos ayudó un poco al principio a a a ir generando cashh y y él tenía un un porcentaje pequeño creo que un 3% Sí y Lu en se involucro MC no el Pues si vendía sabes y de hecho todavía algo vende porque siempre ha sido como muy buen comercial le ha vendido él vende Hosting como para empresas grandes sabes eh Cloud privado y cosas así entonces al final muchas empresas con las que contasta pues te las manda pero esa ese fue su y los otros dos sois Rafa y tú sí eso es que los dos tenéis un perfil parecido los tres fundadores somos ingenieros los tres que que estábamos en el día a día éramos ingenieros los tres y cómo repartir los los roles al principio hacíamos todo todos no O sea no había mucho reparto porque ya te digo que cogíamos el teléfono sabes y y luego pues ahí ya empezamos un poco a especializarnos no Miguel se quedó con la parte de customer care y que es una parte bastante relevante eh Rafa se quedó Pues con toda la parte de Finanzas y ese tipo de cosas cosas aburridas y también un poco de producto y luego yo compartía un poco producto y marketing y ahora estoy como más en marketing vale o sea desde el año 2012 hasta el 2018 estáis eh 2016 2016 Sí el 2016 ent otra persona cinco cinco personas Sí vale Y cómo crece durante este periodo el arr puf yo creo que cuando pues crece muy despacio muy despacio porque nosotros al principio va muy lento Sí al principio va muy lento Aunque crece que parece que crece mucho porque di no crece un 100% de rr pero claro creces de 5000 a 100000 sabes y crece muy despacio muy despacio porque Además nosotros eh claro como somos técnicos los tres nosotros el resto nos da igual nosotros nos centramos en producto el día que nos toca [ __ ] el teléfono pamos ahí al teléfono y poco más no era no estábamos preocupados por el crecimiento no O sea estábamos preocupados pero claro a nosotros nos venían los clientes prácticamente gratis no teníamos que forzar la máquina pero tenéis que pagar alquiler o en Ciudad real no se pagar alquiler nosotros en ese momento creo que pagábamos 250 de alquiler sabes [ __ ] una oficina esto aquí en Barcelona claro claro es impensable claro y a ver una oficina de [ __ ] no pero bueno pero el alquiler vestro también Ah sí el nuestro es también veníamos de un pequeño exit vale del del exit anterior y entonces ahí teníamos un un colchoncito de ahorros vamos interesante pues para vivir bien más o menos claro y éramos muy jóvenes o sea En aquel momento pues tendríamos 27 años o algo así O sea gastos pocos y ciudad alquiler es es bien barato también Cuánto vale el alquiler en cierre Pues no sé te puedes alquilar un piso así bastante guapo de tres habitaciones por 600 eur A lo mejor pues sí diferencia Sí sí sí y te hablo en la actualidad nunca os habis plante iros a otro sitio eh siempre Ciudad real eh Rafa siempre ha vivido en otros sitios vale porque Rafa vivió en Barcelona porque su pareja trabajó aquí y ahora vive en cercedilla porque le gusta correr por la montaña y entonces pues se fue Eh sí sí siempre hemos ido siempre él ha sido remoto si que pues nos juntamos A lo mejor una vez a la semana una vez cada dos semanas pero é siempre ha sido el teléfono cuando llamaban en la oficina Sí al principio sí porque al principio en ese momento sí que viva en Ciudad real y luego ya pusimos un sistema teníamos una central virtual de la más cutre que había en el mercado una cosa que había que meter ahí unas cosas cada vez que querías cambiar el teléfono pero sí sí también lo cogía y y si es verdad que nunca nos planteamos hubo un momento ahí que hicimos un conato de Buscar inversión y ahí como que te decían hombre es que si conseguís inversión te tienes que venir os tenéis que venir a Madrid o a Barcelona tal No porque había como un poco esa moda en aquel momento eh qué tonería no también Sí la verdad es que sí Y si es verdad que que yo siempre he defendido que se puede emprender perfectamente desde provincias no que podríamos decir pero sí es cierto que quizás porque nosotros cuando vendemos en 2018 A lo mejor eh quizás vendimos demasiado pronto no es una cosa Que que muchas veces luego nos hemos planteado No si es verdad que veíamos una serie de riesgos que o sea tomamos la decisión Ahora si quieres hablamos de esa decisión y siem todo lo pasado siempre es más fácil todo Sí claro claro a ver yo no me arrepiento de haber vendido yo no creo que nadie se arrepienta luego de haber vendido pero sí es verdad que yo creo que si hubiéramos estado un poco arropados y hubiéramos conocido a se hubiera dedicado a esto no haban dicho no aguantar porque tal porque y y ahí un poco de de tener ecosistema alrededor si es algo que a veces sí que hemos echado de menos yo por lo menos pero por lo demás no nunca le he visto mucho problema allí hay una escuela de informática Entonces programadores los tenemos y y son más baratos realmente que en otros sitios porque al final un tipo que en Ciudad real cobra 55000 pues vive como un maraja a ver y y y siempre siempre me ha parecido bien estar allí la verdad Entonces empezáis a construir el producto por dónde empezáis porque Oy un tres personas quieren montar un mailchimp o sea una herramienta de de envío de newsletters por dónde se empieza Pues por enviar emails claro o sea lo primero que hicimos Pues fue hacer un editor terrorífico es que es terrorífico el html del mail es una cosa para tirarse por la ventana de hecho eh De hecho la el primer grupo que nos compró montó una empresa que solo vende un editor vale que se conecta con los distintos esps que además lo puedes enever dentro de tu Sas y el último reporte que vi yo estaba en 10 millones de rr y había crecido a lo mejor a 10 millones en 3 años o sea que te quiero decir que es un problema que es un Pain bien doloroso el de la el de la edición de emails porque porque el html de los emails es como el de 2010 en las webs eso ha ido cambiando porque también ha ido concentrando en los clientes de correo pero en 2010 había muchos clientes de correo cada uno de su padre de su madre interpretaba el email como le daba la gana y sigue sucediendo eh porque sigue habiendo outlooks viejísimos y además cada uno interpreta todavía como quiere no no hay estándar es todo todo javascript está muerto dentro de los emails o sea pasan cosas malas pasan cosas malas es un problema al que no nadie quiere enfrentarse y entonces pues están las oportunidades claro construimos un un editor así cutrón que nos vamos a bueno todo era cutre y pas qué bien Lo vendes No hombre era cutre pero era eras vendido como ya eras vendido no pero era como tenía que ser en ese momento claro o sea quiero decir si si hubiéramos esperado yo me un mvp es pequeño pero bonito era funcional en nuestro caso era pequeño y funci bonito quiere decir funciona Eh y además es bonito o sea es que si no por qué debería la gente comprarlo contra un competidor Claro pero en aquel momento no yo creo que no nos compraban por bonitos era más nos compraban primero porque no ni siquiera muy baratos pero en el mercado español había muy pocas alternativas las que habí eran todavía peores que nosotros luego eh nosotros te cogíamos el teléfono que eso era una cosa que a la gente le encantaba o la propuesta de valores que que es cogis el teléfono in cl eso a la gente le fascinaba porque Claro tú está estás ahí un poco perdido llamas por teléfono Nosotros le explicamos Mira tienes que hacer esto esto y esto y ese tío estaba ahí 10 años pagando emails y no se iba en la vida Sabes porque clar claro él ya sabía hacer eso no quería enfrentarse nunca más a ese problema pero cuántos clientes teníais nosotros Eh Pues no lo sé ahora mismo tenemos como 5000 clientes de pago y en ese momento Pues a lo mejor tendríamos yo que sé 500 600 sabes pero esto son clientes pero prospects gente que está mirando el producto en nuestro caso pues ahora mismo tenemos será esto cinco veces o 10 veces muchas más veces Claro porque tú piensas que han chado muchas clientes Sí pero nuestro ya luego nosotros avanzamos a un modelo en el que nos damos cuenta de que lógicamente no podemos permitirnos que todo el mundo llame y entonces avanzamos a un modelo de haciendo pequeño el teléfono Cada vez clo claro no Sigue estando ahí sigue estando eh para los clientes gratuitos y para todo el mundo Sigue estando pero sí que nos damos cuenta de que tenemos que pulir lo suficiente del producto como para que no nos llamen cinco veces por la misma cosa cl no ves Eso está muy bien sabes o se eso es un input brutal para vosotros Claro claro oa hablar directamente con el cliente y luego ir [ __ ] el código y seguir programando eso es brutal y además es que los clientes flipaba porque nos decían no es que yo necesito Esto me pasa esto y a la media hora los llamamos de vuelta y le decíamos lo tienes Sabes porque claro teníamos mucha rapidez porque no teníamos otra cosa que hacer y es verdad y entonces pues pues ahí eh teníamos relativamente pocos clientes pero bueno el crecimiento siempre siempre ha sido maete y de prospects que me has preguntado pues no sé la última vez que lo miré a lo mejor se habían registrado en una cumba mail 130.000 en total en todo el tiempo de vida total sí o más Sí sí pero la última vez que yo lo miré que hace algo de tiempo 130.000 Vale entonces año 2018 qué pasa pues a nosotros nos viene una empresa italiana vale fue es fue es un deal doble que empieza en 2016 y acaba en 2018 Vale pues un deal de estos típico que te compran una parte luego unos objetivos te compran la segunda parte etcétera etc etcétera no entonces la adquisición completa termina en 2018 pero arranca en 2016 y pues a nosotros nos llega un email de estos que te llegan 300 a al año de un tipo que quiere comprar tu página web que antes siempre los mandaban como desde direcciones rusas y cosas así No sé si a ti seguro que te han llegado y y pero nos llega uno que parece así como legítimo no de un tipo italiano tal que como que parece que lo ha estudiado mucho que nos dice que por favor atendamos el email que es una propuesta decente que es una empresa que cotiza en e en en un como en un map de de de Italia no un mercado secundario de Italia pero con bastante liquidez etcétera etcétera y ya yo me acuerdo que yo estaba en el cine y vivía aquello y dije [ __ ] esto esto tiene buena pinta porque era de esa época que mirabas hasta el email en el cine No que estab hasta tan metido como en el asunto que ya en el cine mirabas el email y y entonces pues ahí nosotros empezamos a hablar con ellos y nos dice y el tipo nos dice pues que eso que se ha leído nuestro blog que lo ha traducido del español al italiano porque Es verdad que nosotros sí que empezamos como muy muy temprano a ser muy transparentes seguíamos un blog que yo no sé si tú lo conocerás de un tipo americano que tenía una empresa de de un software de soporte como de helpdesk ver Matrix No ese también Pero había uno que se llamaba Grove Grove hq y era un tipo que compartía como todo sabes de hecho en el blog salía así una barra de la facturación que tenía que era una cosa como muy muy rara en aquella época No sí Bueno hay varios ha habido varios mov y este pues seguíamos como es blog y un poco nosotros pues dijimos Pues por qué no y compartíamos facturación compartíamos ese tipo de cosas a nuestros clientes le daba igual porque al final señor este el restaurante que te digo le daba lo mismo lo que nosotros le estábamos contando Pero es verdad que nos sirvió para vender la empresa y que fíjate las cosas que las vueltas que da la vida no porque era yo era una serie de post pues así de cómo conseguimos los primeros 100 clientes Cómo no sé qué y todo como muy transparente como ofreciendo datos etcétera etcétera y el tipo este llegó se los leyó y dijo estos chavales vamos a hablar con ellos y entonces no nos explicó su estrategia que en ese momento era como comprar esps un sps un email service Provider eh aum mail mailchimp mail app que eran ellos eh Por toda Europa porque ellos eran como un poco el líder italiano y entonces pues querían tener esps en todos los países para intentar crear un un grupo tocho europeo de de esps Y entonces nosotros eh encajamos bastante bien con la filosofía de ellos porque también eran Boot rappers eran bastantes founders eh además eh su producto era como más destinado a Enterprise ellos llevaban como 10 años más que nosotros y era como un producto bastante destinado a Enterprise y nuestro producto era bastante destinado a a sbs a pymes y entonces pues encajamos bien tanto en filosofía como en producto con ellos y ahí decidimos pues vamos a vamos a hablar vamos a hablar y ellos nos dijeron No es que nos interesa un Target que esté facturando un millón tal y Nosotros le dijimos Aquí no aquí no se factura un millón aquí estamos factur and no me acuerdo Creo que eran 300,000 En aquel momento o 200 y pico mil al año dijimos O sea que y nos dijeron No no pero nos interesa nos interesa y y la otra posibilidad era además ellos habían conocido a cumba mail a través del famoso post del que hemos hablado antes vale del competidor que era mail Relay me da igual decirlo y que era mail Relay en el que ponían acumba el verdadero mail chim español y entonces se le ocurre hacer este post llegaron desde ese post a a nosotros y entonces ahí entraron nuestro blog le gustó el rollo y y dijeron Pues vamos con estos nadie se quedaba en Relay todo clar ese post le ha costado ese tío dinero y y entonces pues pues nada pues nosotros mantenemos bastantes conversaciones con ellos ahí tenemos debate sobre si vender o no y ahí pues un poco internamente pues nosotros venimos no de familias pobres Pero bueno nuestros padres los cuatro tanto los de Rafa como Bueno de hecho los seis son funcion o sea para que todos los padres de de de Los Socios eran funcionarios gente bien que vivíamos bien pero normales no Y entonces ahí estamos hablando como de unas cantidades sabes que un poco pues te te marcan un poco la diferencia no y y ahí pues nosotros también analizamos un poco el riesgo y en ese momento nosotros nos estábamos peleando bastante con el tema de la entreg habilidad y estamos un poco asustados no porque gemil empezaba a [ __ ] mucha atracción y estamos un poco asustados de que Google quisiera como comerse ese mercado sabes del email marketing porque utilizaba algún proveedor por debajo no porque es que si hubiéramos utilizado un proveedor nosotros no teníamos dinero Ya entonces eso hace que nosotros todo el tema de la entregaba lo hagamos nosotros vale todo el tema del envío de email que por ejemplo ahora substack o o ese tipo de soluciones utilizan aws nosotros no dijimos que no íbamos a hacer eso O sea decidimos porque no teníamos dinero entonces no no podíamos hacerlo no per srdo ese tipo de cosas muy caro se come tu margen y nosotros necesitábamos margen porque necesitábamos ser rentables siempre o sea porque nuestra caja inicial eran 3500 Entonces eso sabes no daba para para muchas alegrías entonces ahí nosotros montamos nuestro nuestro tema de entregaba y de y de envío de los emails que ahora por ejemplo lo seguimos manteniendo o sea nunca lo hemos nunca hemos hecho sourcing de eso y y yo creo que es una de nuestras ventajas competitivas Qué bien y y además es un conocimiento que que que yo creo que vale oro y Y entonces ahí nosotros decidimos que existe ese riesgo porque en ese momento estamos ahí un poco asustados y también nos asusta un poco que vengan Estos tipos con mucho dinero Sabes porque es verdad que habían levantado mucha pasta en la en su salida a bolsa y nos revienten no entonces decidimos ahí en ese momento tomamos la decisión de que vamos a vender y y estabais en 26000 de mrr 300000 de arr algo así sí y os ofrecen Pues vendimos en total entre las dos partes del deal Pues por un par de millones un 2 millones y algo 2 millones y algo que esto era eh menos de 10 veces el rr Sí pero bueno nosotros en ese momento además pasa una cosa y es que el Sas no era sexy o sea cero sexy en ese momento se llevaba a ser privalia y cosas así No de hecho nosotros cuando fuimos a buscar inversores nos dijeron que eso era un mercado que no que no que ellos querían e-commerce que facturas a fuego no entendían el modelo sabes entonces y de hecho nosotros buscamos inversión Es verdad que con no demasiado entusiasmo Porque empezamos a buscar y estuvimos un mes buscando y vimos que la facturación se había duplicado en ese mes y dijimos igual claro dijimos Para qué nos hace falta a nosotros esto es verdad que igual si hubiéramos tenido algún inversor dentro no habríamos vendido vale porque algún inversor que hubiera entendido el modelo Claro porque esa era otra pero pero no era una cosa sexy sabes no era como ahora que dices no es que un Sas se vende por muchos x su su rr en ese momento era una cosa cambiando eh ahora por ejemplo Sí ahora está ahora ha bajado mejor mejor por otro lado mejor y y era una cosa pues como muy como que nadie entendía sabes y aparte el email era como algo como que la gente consideraba antiguo no en ese momento estaba como un poco el Boom de las redes sociales Facebook era la [ __ ] [ __ ] sabes y el email se veía como como una cosa antigua no eh Y entonces pues pues nosotros dijimos que sí y Y vendimos sabes y ahí pues es verdad que que siempre que funcionó bien que nosotros mantuvimos bastante buena relación eh Hasta el año pasado Pues que se que se decidió con el comprador con el comprador sí que eran un perfil eran italianos eran italianos de Milán eh que son como si fueran austriacos sabes O sea no es el italiano que nosotros visualizamos en inglés en inglés sí intentamos y la primera vez que nos reunimos dijimos vamos a hablar unos en español y otros en italiano que igual nos entendemos y no sabes no no te entiendes no se parece tanto y en inglés hablis habláis bien el equipo Sí hombre Para para comunicarnos con italianos sí no es que es increíble la la de puertas que abre como founder nosotros siempre decimos que un founder que habla inglés vale centenares de millones más que un founder que no habla que no habla inglés no O sea tiene un impacto brutal sí sí Sí sí y no nosotros sí que hablábamos hablábamos bien y ellos también ellos al principio menos pero luego Es verdad que se pusieron serios con lo de las clases y había gente programadores O sea todo el cuando programas para formarte para aprender todo está en inglés o sea un programador que no habla inglés no es muy raro Al menos que no lo entiende o no lo sabe leer sí no existe y entonces pues ahí mantuvimos bastante buena relación éramos bastante relevantes para el grupo porque a pesar de que éramos pequeños en facturación dentro de de ellos éramos bastante rentables Y entonces a ellos les interesaba el cas pero es rentables porque no cobris mucho vosotros bueno a ver empezamos no siendo rentables pero alcanzamos rentabilidad rápido y nosotros no cobramos mucho En aquel momento y no subiste el salario una vez adquiridos ahí sí claro Sí rentabilidad era parte del pack Sí pero en el al principio le estaba igual Porque además crecía bastante rápido la empresa se puso en un millón de rr como bastante rápido si eris cu revenue per employee son 90.000 por Sí sí sí por ahí Y nosotros a lo mejor yo que sé Pues a lo mejor cuando nos adquirieron cobramos 60 No lo sé vale eh Pero es verdad que el revenu creció más que nuestros sueldos luego lo ideal no luego nuestros sueldos crecieron bastante pero ahora mismo por ejemplo 14 personas el revenue por ejemplo y estaremos en 200 y pico mil Claro que está bastante bien está bastante decente o sea en cuánto estáis de rr nosotros ahora Bueno ya la rr pues debemos estar eh de facturación anual yo creo que este año haremos 3300 y arr está por por 10 eh Sí desde 2018 Sí sí sí y rr está por debajo porque tenemos bastante parte que la facturación Es que la facturación es no recurrente vale vendemos SMS y vendemos algunas cosas que son no recurrentes vale o sea el crecimiento ha sido brutal ellos han invertido dinero en la compañía no 0 euros invirtieron lo que compraron y ya está o sea acum se constituye con 3000 3500 ellos pusieron 1000 en la adquisición porque o sea se añadieron 1000 os al capital en la adquisición por temas burocráticos de crear dos tipos de acciones y ese tipo de cosas cuando hacemos el el earn out y ya está y nunca más invirtió más dinero ahí [ __ ] qué fuerte No la verdad es que hemos multiplicado el dinero bien multiplicado eh suficiente Porque además habremos vendido hace poco hech las cuentas y habremos vendido 14 15 millones o 16 euros desde que lo fundamos o sea en total ha generado una un software que habéis invertido 4500 eur en total y ha vendido 16 millones de euros algo así sí y sigue Sí sí eso sigue facturando que da gusto verlo o sea sigue facturando mientras dormís Sí claro yo a veces digo que si que si se cayera un avión con todo el equipo Eso estaría un par de años facturando hasta que se llenase un disco duro alguna cosa hasta que se llenase un disco duro yo que sé alguna cosa así de que se callese claro Entonces qué pasa una habéis vendido esto que qu Cómo continúa vuestras vidas pues ahí nosotros seguimos cobá 2 millones de euros dos y pico dos y medio dicho seguimos trabajando tranquilamente Eh no os planteáis mandarlos a tomar por no no porque es verdad que nosotros vendemos bastante temprano entonces es un nosotros queremos que eso siga creciendo Es verdad que ellos lo hacen bien nos pagan una parte al principio luego otra parte a los dos años luego Sí hay partes que son bonus y cosas así sabes no es no es todo así de golpe eh pero si es verdad que nosotros eh claro esos dos años Pues nos metemos bastante presión para crecer porque claro cobraríamos más Al final todo ese tipo de historias y y ahí seguimos seguimos en ello tranquilamente y y es verdad que ellos entran en una dinámica un poco de de digamos de cárcel de oro no de que nos empiezan a subir el sueldo más más más nos aplican bonus cada vez más altos ese tipo de historias es que con este crecimiento claro y entonces para ellos es super rentable claro llegas a un momento en el que ya te planteas irte no un poco ya estás un poco aburrido te planteas por lo menos yo y te planteas marcharte y y ahí pues yo quería montar algo nuevo No de hecho hubo un momento una cosa bastante graciosa que nosotros estuvimos te va a hacer gracia estuvimos evaluando ideas no y y dijimos vimos Pues yo que sé fuimos a ver empresas americanas lo típico que haces cuando evalúas que que puedes montar no y vimos gusto que tú lo conocerás lógicamente tento Y entonces dijimos [ __ ] pues esto vosotros erais muy pequeños en ese momento y también estaba Cómo se llamaba la otra que había que yo creo que la ha comprado que la comprado misma Bueno pues otra parecida no de software de recursos humanos Y entonces estamos evaluando esa idea tal y preguntamos a un a un BC español que no voy a decir el nombre y nos dice Es que esto es un mercado muy pequeño que va a crecer muy poco Esto del Software de esto del Software laboral sí nos dice solo hay dos Players estos de factorial que yo creo que van a ser pequeñitos que yo creo que van a ser pequeñitos y otros que bueno pues una empresillado bien que factura 40.000 o algo así al mes pero bueno poco más fíjate Qué curioso eh Y dijimos Bueno pues esto no esto no tiene buena pinta sabes si no nos habrí nos habríamos podido encontrar y y ahí pues un poco analizando todo esto pues Rafa tiene tiene un bebé y tiene una niña y entonces pues como que claro no es el momento de cojo me voy sabes Nosotros hemos utilizado las ventas pues para comprarnos una casa ese tipo de cosas tampoco o sea tenemos dinero para vivir bien pero bueno eh pero nos viene bien el sueldo que nos pagan no lógicamente porque el dinero siempre viene bien y Y entonces Rafa tiene una niña y como que se para un poco el momentum de montar algo en ese en ese en ese en ese momento y ahí yo es cuando yo sí que tengo como un poco de que sigo queriendo emprender y tal Y ahí pues monto todo el tema de la newsletter eh explica la newsletter Qué qué es eso pues yo tengo una newsletter que se llama disaster así con dos aes porque es de Sas eh Y es una newsletter que un poco intento aportar al ecosistema español pues cosas que yo no tuve no al principio porque sí que pienso como que que todo el consejo emprendedor está como un poco diseñado y y y creado desde los fondos de Venture capital no porque la mayoría de de de lo que se cuenta de de consejo emprendedor pues viene o de empresas gigantes o de fondos de Venture capital y como que el que vende software como nosotros para ganar dinero etcétera etcétera y no para hacer el unicornio O sea la diferencia entre entre vosotros y nosotros pues como que no encaja muy bien en todo ese consejo y entonces yo monto ahí pues mi newsletter al principio digo Bueno pues un Hobby que tengo aquí eh que sigue siéndolo básicamente y y monto una newsletter Pues eso de cómo crear y vender software es como es Es como un poco el claim y y nada pues eso empieza eso es el inti hackers eso es lo que los in hackers hacen no sí sí sí un poco sí Y entonces pues nada empiezo a vender bastante o sea empiezo a a pues tengo un motor de crecimiento que es Twitter que me va más o menos bien Y pues la newsletter ahora mismo Está en como 4500 suscriptores y estoy bastante contento con ella la verdad es que está y y la gente que la Lee está está muy contenta y además a parte me ha permitido conocer como a mucha gente Eh le gano algo de pasta tampoco una locura porque tampoco quiero exprimirla no que es verdad que como que al final el eh el mecanismo final para ganarle pasta a una newsletter pues es vender un infoproducto no y y yo ahí me siento un poco sucio Entonces no lo hago es la realidad Entonces le gano algo de pasta Pues de patrocinios que es verdad que los vendo todos y también le gano algo de pasta Pues de consultoría que hago para determinadas empresas que tienen interés en mis puntos de vista sobre sobre Sas y entonces pues hago consultoría para para muy poquitas empresas y como muy como muy elegido gente que con la que me gusta trabajar y cosas así y y nada pues ahí como que aplaco yo un poco mi ansia emprendedora para para esperar a ver si Rafa pues ya se se ubica y quiere y quiere que montemos algo entonces para para entender los economics de de acumba mail o sea estáis en 220.000 230.000 de mrr sí Cuál es el chorn que tenéis Pues en torno a un dos y pico cerca de TR mensual mensual no está nada mal no no teniendo en cuenta que teniendo en cuenta el negocio que es y que es microbusiness y y que puede ser muy transaccional o sea puede eso es aún así la gente paga Cuánto pagan tenemos un arpa de en torno a 50 50 al mes 600 al año por cliente sí Y cómo Cuál es la principal fuente de captación de clientes a día de hoy tenemos dos bastante relevantes una es el seo porque nosotros cuando empezamos allí a crear contenido a cutre Pues luego seguimos y Y entonces tenemos como el blog deum es como mu relev en todas las búsquedas de marketing digital en castellano o sea prácticamente en cualquier búsqueda que hagas de marketing digital está ahí eh Y la otra es el ppc Porque nosotros es verdad que tenemos otra particularidad y es que no tenemos comerciales en acuma no hay equipo comercial cero hay un equipo de customer care pero no hay no hay equipo comercial no hay outbound no hay nada bueno con 50 de arpad tampoco te da eh es imposible claro Bueno hay gente que con 100 lo hace yo conozco un caso aquí en España relevante que con 100 vende con comerciales que da gusto verlo dufer por ejemplo lo que pasa es que hay gente muy buena vendiendo y aparte vender un producto que a diferencia de kum mail no es una comodity acum mail es una comodity es muy difícil que yo te llegue a ti y me digas no pues yo uso machin para mandar mi newsletter y yo te diga Pues vente a camel y tú me vas a decir Qué diferencia hay en el producto yo te voy a decir ninguna porque es que no hay diferencias en productos siempre ahí sí pero no una diferencia relevante de yo tengo una funcionalidad única que es más barato que que mench depende sí puede ser más barato pero no suele ser un Pitch útil el de ser más barato porque al final en el b2b el que toma la decisión no es el dueño del dinero en la mayoría de los casos es decir es una persona de marketing que dice yo le voy a ahorrar a este tío que me paga a mí 30 al mes no y voy a tener que cambiarme de proveedor y voy a tener que hacer un montón de trabajo pues yo me quedo con el que estoy a funcionar entonces claro como como no hay esa sensibilidad al precio tampoco competir por precio es tan tan relevante para conseguir el cambio de la gente entonces por eso nosotros Nosotros hemos intentado tener equipo comercial un par de ocasiones y siempre ha salido mal siempre ha salido mal porque eso es muy difícil convencer a alguien de que de que se cambie tiene nuestra estrategia de marketing básicamente consiste en estar ahí es decir si alguien busca cosas relacionadas con el marketing o con el email marketing nosotros tenemos que estar que esto no te permite controlar el crecimiento a veces no porque dependes de la demanda claro y si dices [ __ ] tengo un incentivo un ernout no un acuerdo que que me me obliga a maximizar este año el top of el top Line no el arr di di [ __ ] ponerme a hacer seo con esta con este objetivo a corto plazo Claro pero nosotros ya lo estábamos haciendo y luego También tenemos el tema del ppc que en la búsqueda que no aparecemos por seo pues vamos al ppc o sea cuá invertís cuándo cuándo empezáis a invertir en PC empezaríamos a invertir hace no sé hace unos años pero pero antes de la adquisición en mitad de en el en la parte del ernout vale sea hasta los 300.000 de rr noevo ppc cero ppc y está bastante era afiliación era afiliación porque tampoco había mucho Bueno Había algo pero poco vale tampoco había mucha competencia a partir del de la adquisición decís tenéis un ernout ahí tenéis una presión de crecimiento y dec vamos a buscar canal es que escalen escalen significa que puedes meter más pasta y que salga más pasta eso es o o que suba más pasta en la rr no Entonces eso es el ppc nosotros hacemos Eh ahora mismo estamos invirtiendo en torno a 30.000 al mes en ppc Vale y principalmente en Google ads luego utilizamos otras redes para hacer remarketing o sea red de Facebook red de tal un poco de remarketing que seguimos ahí a los tenemos una cosa así un poco compleja que seguimos a los clientes por su customer Journey Entonces le vamos ofreciendo remarketing a selling productos complementarios a ver si algo a ver si algo pescamos pero es un porcentaje poco relevante y ahora Estamos también empezando un poco a explorar el canal de YouTube de Youtube de anuncios en YouTube Pero bueno no tengo datos concluyentes Porque llevamos un par de meses Cuánto cuesta un cliente Pues en torno a 200 pavos depende de la época del año son muy estacionales y os genera aproximadamente mucho 2000 un poco más pues sobre los 2000 invertís 200 podíais invertir más podríamos Pero tenemos directrices y aparte eh Hay canales que no escalan vale o sea todos los canales escalan hasta cierto punto que es una cosa que yo llamo erosión del canal vale eh tú inviertes estás invirtiendo nosotros tenemos varias O sea hay un momento que la demanda para y cuando la demanda para Y tú sigues forzando el canal lo que haces es tirar el dinero básicamente porque empiezas a subir los ppc suben los de la competencia porque normalmente están automatizados entonces Eh bueno subes los cpcs en realidad subes los de la competencia porque están automatizados y entonces pues tienes que hay un momento que se erosiona el canal Y eso es así y haí no una guerra financiera Eh dond sí sí sí el Player que tiene más pasta claro Entonces nosotros Nunca hemos sido el Player que tiene más pasta vale esa es la realidad Porque hay gente metiendo dinero como como con una espuerta ahí sabes o sea sí claro y tampoco no tampoco es nuestra intentamos que esa no sea nuestra guerra Y entonces por eso Por ejemplo estamos haciendo el experimento de YouTube ads para ver si encontramos un canal nuestro lo lo óptimo para nosotros sería aumentar el número de canales sabes más que aumentar eh lo que traemos de un canal un cliente crece a lo largo de su vida o sea esos 50 se incrementan hay clientes que no y clientes que sí depende mucho porque hay gente que tiene un tamaño de lista que se mantiene más o menos y hay gente que crece que es un Boom que se acaban yendo a una herramienta Enterprise de Oracle Cloud marketing o algo así sabes eh Y luego hay clientes muy grandes que siguen eh tenes calculado el net Dollar retention net revenue retention eh teníamos eh estábamos en torno eh creo recordar que estábamos en como en un 90 y pico vale eh Y Y entonces es verdad porque en esta segunda adquisición hemos perdido como visibilidad de métricas Ah sí porque hay sistemas que han pasado de unas cosas a otras y hemos perdido algo de visibilidad de métricas qué pasado con esa segunda adquisición O sea que explícanos la la historia que por qué se ha producido qué qué qué ha pasado ahí pu a ver los tipos que a nosotros nos compran eh Llevan como 25 años con su empresa vale Y entonces pues como que ya están en las en los 50 vale en la cincuentena están entrando en la cincuentena o acabando la cuarentena ellos personalmente ellos personalmente y entonces pues eso como que te lleva a momentos vitales diferentes No pues yo que sé divorcios todo ese tipo de historias y entonces pues ellos como divor sí algunos se divorcian son varios eh Son seis socios seis socios los seis se divorcian no no creo no creo no tengo no tengo el tracking de todos pero bueno pasan ese tipo de cosas que pasan en la cincuentena de que te da pues yo que sé la crisis de los 50 no vale Y ellos yo creo que se ven que llevan 25 años trabajando que se están matando allí trabajando tienen un grupo que factura 100 y pico millones y entonces hay un momento pues que deciden un poco hacer cas out Vale y su su forma de hacer cas out es Yo creo que un poco intentar desmembrar el grupo que habían montado y venderlo un poco por partes y quedarse como la parte que a ellos les parecía que tenía más posibilidades de crecimiento que es una herramienta de un editor de emails que se llama bfree que básicamente es un software que solamente permite Bueno solamente que te permite crear emails inyectarlos en cualquier proveedor de email marketing o si tienes un Sas como factorial Imagínate que vosotros queréis meter un editor dentro de factorial Pues con un par de líneas de código javascript pues te monta el editor y te lo mete dentro de Y eso le ve más potencial de crecimiento porque es verdad que es una empresa que está creciendo fuerte además con mucha base de clientes en Estados Unidos que ya sabes que que el la valoración de una empresa que tiene una base de clientes grande en Estados Unidos Pues siempre es mayor Bueno más que nada que es un mercado muy grande y pagan más claro claro y entonces pues A eso le ven má más potencial de crecimiento Entonces ellos deciden hacer cas out de muchas otras de algunas otras partes otras yo imagino que no han sido capac de venderlas o similar porque compraron más acumba mails Sí acumba fue su primera adquisición Pero ellos compraron bastantes cosas compraron siete ocho empresas y salieron bien todas compraron una empresa de SMS í italiano un proveedor de SMS que le salió bastante bien eh compraron una de como de business intelligence o de Data intelligence o similar antes de Boom de la Inteligencia artificial que le salió fatal eh que era una empresa holandesa y además esa se pagó se pagó carilla eh compraron también un proveedor danés que también le salió mal eh la adquisición que mejor les ha salido yo creo que ha Sid G mamel la verdad y bueno y la emp Qué es difícil adquirir compañía yo creo que es bastante difícil y sobre todo el post el post es muy difícil yo eh a L Man sí que le veo mucha dificultad o sea pienso pero en nuestro caso es un caso de éxito para ellos Sí sí nuestro caso es un caso de éxito Sí sí eh pero creo que también el caso de éxito radica en que a nosotros nos dejan tranquilo ya nos dicen vosotros tirarle si necesitáis algo Nos llis dan una una zanahoria importante claro y si necesitáis algo Nos llamáis sabes básicamente teníamos una reunión con ellos al mes luego cuando ya luego avanza la cosa y ellos como que pasan de startup a intentar ser corporate y ahí pues la cosa como que se complica un poco sabes empiezas a meter middle managers ese tipo de historias empiezan todos a querer reunirse contigo te llenan el calendario de cosas de cosas sin ningún sentido sabes y ahí Es verdad que la cosa se complica un poco y nuestra relación un poco se enfría no y pero la crisis de la 50 volvemos Entonces ellos deciden hacer cas out y venden tanto mail que era su negocio original vale como aumba mail en un deal conjunto de 70 millones se lo venden ot otro grupo italiano muy tocho que se llama te System que es un grupo que se dedica mill mucho dinero y además muy rentable o sea lo han hecho muy bien han crecido un po factura electrónica en Italia que fue hace unos años y y además han sabido aprovechar y irse a los Boom de facturación electrónica de todo el sur de Europa al final la facturación electrónica en el sur de Europa es muy potente porque el fraude es muy potente son somos países que con una economía sumergida muy relevante Sí pero España todavía no ha llegado eh todavía no Pero va a llegar claro Italia fue el primero Italia fue el primero también Turquía O sea hay varios Vale y Y entonces en Italia había una economía sumergida brutal decid imponer la factura electrónica igual que van a hacer aquí en España para un poco intentar luchar contra eso y que son cosas que están Como por ejemplo tú en Dinamarca pues una ley de facturación electrónica a lo mejor no tiene tanto sentido porque hay mucha menos economía sumergida hay una conciencia social diferente no sé una serie de de condiciones culturales y demográficas que hacen que no tenga tanto sentido como los países del sur de Europa y entonces pues ellos lo hacen muy muy bien en la facturación eh en la facturación electrónica italiana muy bien tanto que se monta un pepino de muchísimo dinero o sea de muchísimo dinero o sea 1500 millones de facturación me has dicho tú yo la última el último dato que tuve yo era en torno cerca de los 1 millones Pero además como con un 50% de vida o sea un crecimiento brutal una cosa muy loca o sea una empres son de [ __ ] eh que ahora mismo es propiedad de private equities y cosas así y y entonces pues ellos deciden que van a replicar el deal del que ya hemos hablado de intuit que es un software de facturación electrónica en est est Unidos con mailchimp Y entonces dicen [ __ ] Pues nos compramos unas empresas de email marketing y entonces van a por mail app que es la la que está all en Italia y entonces mailab les dice también os lleváis a cumba o sea intuit intuit es un es un negocio b2c y bitu microbusiness eh que venden toda la suite de soluciones o sea porque es tan difícil llegar a un microbusiness que cuando ya lo tienes tienes que venderle todo tienes que maximizar el el margen que generas por adquisición no entonces e por por esa voluntad de ser Suite que un poco pasa en to en todos los softwares acaban comprando mchip No claro pues ellos intentan hacer replicar un poco ese deal tienen muchísimo dinero entonces dicen Pues venga para adelante y y entonces pues ahí eh ellos también están abriendo España vale hacen varias adquisiciones aquí en España y entonces a cumba pues les escuadra le escuadra también y y un poco pues nosotros ahí sí que teníamos ya como el eh la intención un poco más más acentuada de marcharnos o sea tampoco la intención inmediata porque es verdad que estamos ahí cobrando mucho Estamos cómodos no que es un poco o sea eh Pues eso la cárcel de oro no no hay manera de irse y claro es que tú te quieres ir y y y viene más dinero y es así y Y entonces es verdad que nosotros estamos muy comodos tanto económicamente como como en capacidad de gestión porque al final nosotros éramos muy muy independientes eh Y ellos pues pues ahí en ese momento que ellos deciden comprar nosotros decimos que hombre que algo del deal tendría que ser para nosotros que si no nosotros nos vamos porque es verdad que es un momento que tú puedes decir que te vas eh Y aparte también se cumplen los 10 años que llevamos aquí que es como no como una sensación de cierre y tal Y entonces pues ellos nos dicen Vale pues una parte del deal va ser para vosotros y Entonces nosotros ahí nos quedamos decidimos que nos quedamos que has dicho 70 millones de euros er elín Sí en la parte de la cumba son eran entre 15 y 16 vale porque meap era más tocho y y de esta parte 15 166 vosotros quedáis una parte una parte que no puedo contar Ya te lo he dicho antes pero es más o menos que el anterior deal menos es menos es algo menos vale Y eres hábil preguntando eh menos y y nada pues ahí decimos que nos quedamos y Bueno estamos un poco ahí conociéndonos vamos a decir con Team System sí que estos ya no son bootstrapper eh No esto esto como el es una sensación rara porque como que ya son de un private equity no Y entonces mentalidad es tan diferente y y no solo la mentalidad sino que no puedes hablar con el dueño del dinero o sea quiero decir no hay dueño del no hay dueño del dinero sabes quién y entonces es como muy para mí por lo menos es como difícil Sabes porque sabes Ya hay como mucho mba muchos sabes otro perfil que es muy distinto del del founder No sí eh Y es es un poco como más como diferente no como más corporate Cómo ha seguido el desarrollo de acumba mail del producto en estos últimos años Pues llega un momento en el que nosotros eh pensamos que es buena idea aumentar el arpa Vale y lo era lo era y de hecho se prueba siempre es buena idea aumentar el arpa porque si puedes adquirir adquirir siempre es mucho más caro que que que que conseguir que alguien te pague más no entonces ahí pues empezamos a hacer cosas con el pricing vale Y empezamos a Añadir como Porque al principio nosotros solamente vendíamos número de email que vas a mandar y todas las funcionalidades las tienes incluidas entonces ahí empezamos a Añadir funcionalidades que nos sirvan para crear como distintos planes y al final lo que tenemos es una rejilla que pagas por el número de emails y también por las funcionalidades vale y y entonces pues ahí el desarrollo del producto se centra tanto en conseguir funcionalidades para los planes pro y para los planes Enterprise y también como en crear funcionalidades para la retención porque al final eh el email por sí mismo retiene pero si les abrazamos digamos con más funcionalidades pues lo vamos a retener más eh Y ahí añadimos cosas pues por ejemplo como creación de landing pages eh creación incluso de sitios web yo que sé cosas como encuestas módulo de redes sociales añadimos algunas funcionalidades más pues para conseguir un poco todas muy relacionadas con el email porque tampoco queremos des centrarnos para conseguir Pues un poco más aumentar tanto retención como facturación y es un poco el desarrollo de producto que hay esa es un poco la baseo Sí el arpa ha crecido Pues no lo sé pero tuvimos un arpa de 30 y pico hace no demasiados años y de 30 y pico a 50 hay diferencia Y luego el ch lado bastante Es verdad que nosotros tenemos un charm muy orgánico que es el de Pues el negocio que Cierra porque al final si tú atiendes a a la a la a microbusiness el negocio que cierra Pues ya sabes y luego también tenemos un charm de spammers porque al final todos los negocios de m marketing tenemos que lidiar con los spammers que un spammer Claro en cuanto lo pillas charne porque lo charne as tú directamente y hay spammers de muchos tipos que hay gente que manda spam Que bueno que tal que ha comprado una lista de correo que que bueno pero es que hay gente que manda fishing directamente ya entonces claro eso eso es lo para para vosotros para la reputación de las ips que mandan los emails Claro claro nosotros tenemos O sea hay más código ahí para detectar spamer y gente que manda fishing que para mandar los propios emails No claro Sí sí sí es un problema gordo y aparte es que son unos hábiles de la vida eh Son gente muy hábil claro y eres un Target muy goloso claro de las 14 personas que hay hoy en agum mail Qué hacen Pues estamos Rafa y yo que Rafa Pues lleva como un poco la parte financiera y ese tipo de cosas yo llevo la parte de marketing los dos compartimos un poco producto vale luego está Miguel que hace customer care Pablo que hace marketing eh luego está Alicia que también hace marketing el equipo de marketing somos nosotros tres eh luego hay eh 1 dos tres tres personas de customer care Y luego el resto ingenieros de de desarrollo todos y una diseñadora hay equipo de Liderazgo O sea si vosotros Rafa y tú vais hoy quién queda ahí bueno quedaría Miguel que también es fundador a Miguel vale eh o sea si os vais Miguel Rafa y tú quieres decir pues quedaría poca cosa o sea no hay no hay leadership ahí no hay un equipo de es verdad queum siempre ha sido muy horizontal siempre hemos sido muy pequeños no nos ha servido de nada o sea siempre hemos considerado hemos estado un poco como muy en contra de la burocracia nosotros bastante en contra de las reuniones Entonces siempre el perfil de gente que trabaja en acumba gente que es muy independiente o sea nosotros lo que buscamos es un perfil pues que ya haya trabajado en cosas tratamos muy bien a la gente les pagamos bastante bien viven de [ __ ] madre porque curran solo por la mañana Por qué Pues porque es una herramienta de retención brutal Porque si tú trabajas de 8 a TR y luego te tienes que una empresa que trabaja desde las 9 la hasta las 7 de la tarde es un cambio de vida que no quieres hacia el que no quieres irte entonces una herramienta de retención que es una locura sabes y la gente vive tranquila y bien eh y no Llaman por la tarde los clientes la gente de de customer care se van turnando una tarde cada uno vale vale eh Eso sí es ese ese equipo Sí pero es verdad que una persona que coge el teléfono en cualquier otra empresa curra todas las tardes de de toda la vida Sabes entonces aquí es verdad que hacemos que hacemos eso y y es verdad que ahí esa herramienta de retención Funciona muy muy bien y y entonces pues siempre hemos tenido una estructura como muy horizontal porque no nos ha hecho falta crear como estructura de equipo tú mandas en este equipo no sé qué sabes porque al final no no tenía mucho sentido sabes Buscamos un tipo que sea independiente sabes y y ahora hasta cuándo tenéis retención en el nuevo contrato hasta finales hasta este verano hasta esteo hasta este verano estáis comprometidos ahí y tal Y luego vendrán los bonuses o sea os vais a ir algún día de comb No lo sé y en el hipotético caso de que os fuerais e qué montaría qué montaría O queríais yo creo que yo montaría un Sas un Sas Eh sí sí O sea y Y prob no se te han pasado las ganas del Sas no porque es un nego es un modelo que yo le sigo viendo futuro o sea hay como debate ahora no un poco ese debate que si la ía que si tal Pero bueno gente yo creo yo creo que se debate un poco Desde el desconocimiento no se vuelve el premis se vuelve premis hasta que lo tienes que hasta que es un om premis real no porque a ver yo entiendo el lifetime deal de asumo tal que nosotros hemos vendido allí Y qué tal les ha funcionado esto Life deal hemos vendido dinero Ah Es es un solo pago para toda la vida tien a ver hay que tener en cuenta que nuestro coste es tiende a cero porque los emails los mandamos nosotros Entonces nuestro coste tiende a cero entonces claro por eso podemos permitirnos darle dar esos Lin deals lo hemos hecho en en ocasiones muy muy consideradas no también para un poco aumentar facturación en determinados momentos eh Y y ahí lo que pasa es que también mucha gente compra vale pero son como como acumuladores como gente con diógenes de software sabes que se ponen ahí a comprar y no lo usan en la vida o sea el uso de eso Pues a lo mejor es un 30% de las licencias que has vendido lo usan alguna vez sabes eso Si dentro de 20 años quieren usarlo y bueno a ver creo que hay una unas cláusulas de de de uso lógico sabes que si te vas con el dinero Y cierras mañana pues te van a perseguir de hecho habida una polémica hace poco de unos que han hecho eso y aumo ido por ellos pero si tú tienes una un ciclo de vida normal y la empresa Pues dentro de 3 años de cinco de ocho cierra pues chico sabes Ya te ha salido muy rentable o sea nadie se va a escandalizar Y cuánto vale un un lifetime No lo sé Pero ha cosas baratísima de en asumo la media de los deals de los entry points están como en 50 imagínate saes 50 tienes para toda la vida Pues es lo mismo que cuesta un mes no Claro sabes en nuestro caso era más cara vale Te hablo de la media de lo que hay allí no pero y la nuestra yo creo que eran como ciento y pico euros Sí sí sí lo que pasa es que se vend cantidades muy locas sabes y es cto bajo prando contablemente tú no eres contable no contablemente esto Cómo se refleja en la contabilidad nosotros como pago puntual es como una un pago puntual pero es un servicio que se va a ir va seguir dando complejo es complejo pero es la forma más fácil de hacerlo y como es un porcentaje poco relevante y como Además ya no somos cotizada sabes cuando eramos cotizada podría ver más esto pero ya no somos cotizada Gracias al cielo Y por qué te sea hombre ser cotizada es un poco rollo eh te comes dos auditorias al año sabes claro eh o sea es otra cosa seguramente no podrías estar compartiendo la información que estás compartiendo cuando era cotiz Claro claro si eres cotizada adás eh claro es complejo sabes pero seguro que seguis haciéndolo en tu blog eh una vez compartí una cosa y me dijeron Ah sí Y me dijeron escucha sabes no mal no mal pero me lo explicaron me dijeron Mira no puedes decir cuánto calculas que vas a facturar a final de año hasta que lo hay hasta que lo hayamos dicho nosotros Claro dice y me dijeron puedes dar el dato del último trimestre que lo publicamos porque somos cotizada Y entonces se publica pero intenta no hacer previsiones públicas pero tienes que dar el mismo dato que das a todo el mundo no clar Y sobre todo hacer una previsión es como yo sé roz inside trading y cosas así que entonces sí que me lo dijeron No pasa nada o sea una cosa que aprendes sabes pero clar qué montaría un Sas yo montaría un Sas Y seguramente algo relacionado con el marketing Ahora hay mucha tendencia de los all in one por ejemplo que es una una tendencia que está muy bien los all in one una tendencia que está muy muy en boga sabes hay muchas cosas no sé as yo iría por ahí lo que no sé si levantaría o no tú qué opinas cómo te sientes después de haber levantado dinero es que a ver e depende o sea depende cual sea tu cuello de botella de o sea depende de cuál es tu visión dónde quieres llegar y cuáles son tus cuellos de botella no Y también Cuál es el escenario competitivo Porque seguramente el mercado no se va a quedar esperando que tú tú llegues donde tú quieres llegar no si tienes Players que están compitiendo contigo y que tienen más músculo financiero y que saben usarlo Pues todo el mundo sabe usar el músculo financiero pues pues puede ser que sea una eh sea una herramienta Depende depende qué piensas que tú estás renunciando Cuando cuando aceptas capital de terceros no es un poco como que o sea yo entiendo el mundo del Venture capital nunca nunca he recibido financiación pero más o menos lo entiendo vale o sea hablado con mucha gente quiero decir pero sí que hay un poco un un contrato no escrito no de que si tú aceptas si tú metes V en tu compañía seguramente estás destinado a vender seguramente digo es que o a vender o a hacer una salida bolsa eso es una falacia bueno a ver evidentemente por eso por eso me interesa tu tu visión ahí no evidentemente O sea el inversor invierte porque quiere rentabilizar su capital obviamente no o sea es que esto es de cajón pero Cuáles cuáles son las fórmulas que tiene un inversor para rentabilizar su capital Pues mira por ejemplo en maap eh al final no han acabado liquidando vía eh vía el mercado público sino vía una venta a un tercero no eh pero también pueden vender un trozo también pueden cambiar su posición por otro si eres el el el socio mayoritario es difícil pero si eres un socio que no eres mayoritario como es el caso de cualquier Venture capital que entra en una compañía es es normalmente un minoritario él puede cambiar su posición por otro Venture capital más grande o por un private equity vale o sea hay muchas fórmulas y es un negocio eh ellos se dedican a eso sí sí O sea no no si si la empresa si la empresa crece Y ese es el gran problema eh si la empresa crece hay 1 posibilidades Ahora si la empresa no crece Si deja de crecer entonces se van reduciendo las oportunidades no entonces ya sí que casi la única forma a veces de de salir es una venta es una venta estratégica es una venta otro que que sepa seguirle dando crecimiento o rentabilidad al negocio Pero si tú crees que puedes seguir creciendo que tienes mercado tienes espacio tienes ideas tienes equipo tienes una serie de cosas entonces va a ir bien o sea le va a ir bien a todo el mundo le va a ir bien a los trabajadores que tienen stock options le va a ir bien a los a los socios que han entrado evidentemente la salida a bolsa pues lo hace mucho más fácil porque todo el mundo puede decidir tiene opcionalidad para decir qué quiere hacer en el largo plazo de la compañía y desde el punto de vista del accionista pues es mucho más interesante pero también te vienen otros problemas cuando está en el mercado público como tú estás apuntando no Entonces yo creo que lo Es que la empresa vaya bien que crezca Entonces ya hay muchas opciones para todos no Y sí que es verdad que el equipo fundador tiene que tener la responsabilidad de decir Oye he ido a buscar capital de terceros porque me he hecho falta Yo entiendo cuáles son sus prioridades cuando son sus objetivos y tengo que hacer los míos también igual como haces tuyos los objetivos de los clientes los objetivos de los trabajadores tienes que ser consciente de con quién te estás asociando Y qué quiere no es un tema de responsabilidad claro entonces pues ahí eso eso sí que es una duda existencial que que nosotros hemos planteado alguna vez pero tú puedes no perder la governance de la compañía Sí sí está claro sabes o sea puedes seguir siendo el que decide todo y tal final si tú metes Venture capital tienes que generar eventos de liquidez Sí o sí no Y entonces eso es como un añadirte tienes que crecer o seao insisto tienes que que crecer o sea el evento de liquidez te le genera más presión el empleado si tiene un stock options porque es no es especialista en conseguir liquidar su posición que el Venture capital que que lo va a hacer que lo va a hacer y además si no lo hace lo tiene en cuenta O sea es una de sus opciones puede suceder Exacto Sí pero bueno nosotros yo creo que seas O sea no somos de esa gente que dice no Yo es que eh si dejo esto me voy a montarme un huerto sabes No a mí me quitan internet de esto que te preguntan si no hubiera internet qué harías que lo leí ayer en Twitter alguien que lo preguntaba y yo dije estar [ __ ] dije estar [ __ ] sabes muy bien Oye Puedes puedes señalar una una fuente de inspiración de conocimiento que te haya acompañado durante todos estos años o sea has sido Has leído libros en particular has escuchado podcast has seguido newsletters ap parte de la tuya misma a ver por ejemplo las cosas que escribe ran fisky me gustan bastante el fundador de mo tú conoces mo que ya no que bueno el tipo salió de mo regular decía como que que había salido mal salió mal siempre me gustan bastante las cosas que le escrib tiene un libro bastante chulo además que habla sobre eh debate mucho Sobre todo el tema este del Venture capital porque él levantó bastante pasta en mo y ahora está montando otra compañía sin Venture capital está un poco sab gente de esta la puedes liar mucho con cap gente está como ya que se ha dado la vuelta hay que elegir el socio adecuado eh el contrato Ade cuado Y este tipo me gusta bastante eh luego cierta inspiración también de la gente de basecam lógicamente boppers un poco un premis ahora eh Pero bueno un poco hipócrita no porque sabes Vamos a hacer un un un un software de project management On premis A ver por qué no se puede porque no saca bisc como un premis en fin eh y y son gente que que que es interesante sabes luego tienen un perfil un poco complicado también no quiero decir no les compras todo el pescado pero pero perfiles interesantes el tema de rework Y eso de ahí te viene la Inspiración de las mañanas el trabajo por las mañanas no la verdad que eso fue como una cosa un poco orgánica lo empezamos a hacer en verano acabó el verano y dijimos y ahí lo y ahí lo pusimos vale eh eso Esas dos Fuentes Son son Fuentes claras sí bien luego también bastante un tipo que se llama Jason cohen que ahora debería estar de moda porque es es el fundador de de wip engine que está ahí muy discutido con wordpress lo que pasa es que el tipo vendió un private equity y ha puesto un twist sobre el tema Ah sí publicando una demanda que van a poner y ya está No no ha tuiteado nada más O sea ejemplar y tiene un blog que es super interesante la verdad que habla sobre mucho Sobre vender software además artículos larguísimos de 4 y 5000 palabras que es super interesante vendió una anterior el tipo ha fundado dos dos unicornios además Boost trapper en los dos hasta que ya llegó a un tamaño gigantesco es un tipo muy muy interesante escribe cosas muy muy chulas un poco esos tres ha sido bastante aspiradores muy bien Ignacio Muchísimas gracias por por contarnos tu historia entra en la historia de de emprendedores de España que hemos contado ya 350 o 360 y no sé cuántos eh Y la verdad es que la tuya es es bastante interesante Eh Pues nada Muchas gracias Enhorabuena Gracias hasta la semana que viene
Descripción
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En este episodio, Ignacio Arriaga, cofundador de Acumbamail, una plataforma SaaS bootstrap especializada en email marketing que ha sido vendida dos veces, comparte en profundidad su recorrido como emprendedor. Ignacio repasa sus inicios en 2010 como programador con un espíritu empresarial inspirado en su familia y en su deseo de independencia, que lo llevaron a lanzar una plataforma de crowdfunding antes de centrarse en Acumbamail, “el Mailchimp español y sencillo.”
Durante la conversación, Ignacio explora temas clave como la evolución de una startup a una empresa más corporativa, las estrategias de adquisición de clientes a través de SEO y PPC, y cómo construir una marca accesible para pequeñas empresas en un sector cada vez más competitivo. También comenta las adquisiciones estratégicas de Acumbamail en el mercado europeo, incluyendo un proveedor italiano de SMS y un proveedor danés, y explica cómo la adopción de la facturación electrónica ha impulsado el crecimiento de la empresa en mercados como Italia y el sur de Europa.
Ignacio analiza los retos de mantener una estructura de equipo horizontal, la importancia de una atención al cliente cercana, y el valor de ofrecer un producto simple y accesible. Asimismo, reflexiona sobre la decisión de vender la empresa y las oportunidades y desafíos de operar bajo un grupo corporativo, destacando cómo el equilibrio entre independencia y estructura le ha permitido seguir innovando. Con anécdotas sobre su trayectoria y sus influencias, Ignacio ofrece una mirada inspiradora y honesta sobre la experiencia de construir un negocio desde cero en la comunidad SaaS y el ecosistema de emprendedores independientes.
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Index:
00:00:00 - Intro
00:01:00 - Acumbamail Inicios
00:11:00 - Estrategias iniciales: versión gratuita y atención al cliente
00:16:00 - Expansión inicial y estrategia de afiliación
00:21:00 - Crecimiento sostenido y ventajas de Ciudad Real
00:26:00 - Retos del email marketing y adquisición por grupo italiano
00:31:00 - Venta de la empresa y factores de decisión
00:36:00 - Reconocimiento del valor del email marketing y crecimiento
00:46:00 - Ingresos, SEO y PPC en adquisición de clientes
00:51:00 - Estrategias de marketing y cambio de enfoque
00:56:00 - Adquisiciones exitosas y expansión con Team System
01:01:00 - Transición a empresa corporativa y evolución del producto
01:11:00 - Implicaciones de inversión externa y gestión de capital
01:16:00 - Presión del crecimiento y lecciones de inspiración
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[00:00] o sea sigue facturando mientras dormís [00:02] [00:02] Sí claro yo a veces digo que si se [00:04] [00:04] cayera un avión con todo el equipo Eso [00:05] [00:06] estaría un par de años facturando hasta [00:07] [00:07] que se llenase un disco duro o alguna [00:08] [00:08] cosa hasta que se llenase un disco duro [00:10] [00:10] yo que sé alguna cosa así de quizás [00:12] [00:12] vendimos demasiado pronto no es una cosa [00:14] [00:14] Que que muchas veces luego nos hemos [00:16] [00:16] planteado no un software que habéis [00:18] [00:18] invertido [00:19] [00:19] 4500 en total y ha vendido 16 millones [00:23] [00:23] de euros s cuánto estáis de arr de [00:25] [00:25] facturación anual yo creo que este año [00:27] [00:27] haremos 3300 arr está por [00:30] [00:30] desde 2018 la verdad es que hemos [00:33] [00:33] multiplicado el dinero bien multiplicado [00:35] [00:35] pero ya no somos cotizadas Gracias al [00:38] [00:38] cielo ser cotizada es un poco rollo eh [00:41] [00:41] este verano estáis comprometidos ahí y [00:43] [00:44] luego vendrán los bonuses os vais a ir [00:46] [00:46] algún día de no lo s y en el hipotético [00:49] [00:49] caso de que os fuerais qu [00:52] [00:52] haríais [00:53] [00:53] Bienvenido a las historias de startups [00:57] [00:57] de bienvenidos una semana podc yo soy [01:01] [01:01] bern farrero y hoy estoy con Ignacio [01:03] [01:03] Arriaga qué tal Ignacio muy bien muchas [01:06] [01:06] gracias por invitarme Ignacio es el [01:08] [01:08] fundador de acumba mail que es un Sas [01:12] [01:12] bootstrap que se vendió dos veces [01:15] [01:15] últimamente está de moda eso de vender [01:17] [01:17] las empresas múltiples veces con Omar [01:19] [01:19] pera también nos contó un caso [01:21] [01:21] parecido O sea tú vendiste en [01:24] [01:24] 2018 a un grupo italiano que luego [01:28] [01:28] vendió a otro grupo itali [01:30] [01:30] el año pasado el año pasado vale se has [01:33] [01:33] pendido la empresa dos veces sí conmigo [01:35] [01:35] dentro contigo dentro y tú eres un [01:38] [01:38] founder bootstrapper con una cuenta de [01:41] [01:41] Twitter y un newsletter donde hablas de [01:43] [01:43] Sas pseudo indie hacker no no te gusta [01:46] [01:46] indie hacker bueno a ver Me gustaría si [01:48] [01:48] si fuera un concepto un poco real no [01:50] [01:50] pero la verdad es que está como muy muy [01:54] [01:54] pervertido el concepto no de para ser [01:56] [01:56] indie hacker te tienes que ir a una [01:57] [01:57] playa allí contar lo que haces sí no es [02:00] [02:00] si no estás una playa no eres ind hacker [02:02] [02:02] prácticamente vale tú estás en Ciudad [02:04] [02:04] real no en la playa en Ciudad real muy [02:06] [02:06] lejos de la playa y llevas emprendiendo [02:09] [02:09] siempre desde 2010 Sí eso es en 2010 [02:13] [02:13] nosotros montamos nuestra primera [02:14] [02:14] empresa que Éramos unos ignorantes claro [02:17] [02:17] y vimos de hecho es que ni siquiera [02:20] [02:20] planteábamos que fuera una empresa [02:21] [02:21] cogimos y dijimos vamos a montar una [02:25] [02:25] empresa de algo y lo primero que [02:27] [02:27] pensamos es tendríamos que aprender a [02:28] [02:28] hacer una web y nosotros habamos [02:29] [02:29] estudiado ingeniería informática pero no [02:31] [02:31] habíamos hecho una web en la carrera [02:32] [02:32] creo que hicimos una en total O sea tú [02:34] [02:34] eres programador Sí yo de origen soy soy [02:36] [02:36] programador dónde estudiaste en la en [02:38] [02:38] Ciudad real en la universidad de [02:39] [02:39] Castilla la Mancha y estuve un par de [02:41] [02:41] años programando para erison y luego [02:44] [02:44] dijimos estamos aquí super aburridos [02:46] [02:46] vamos a montarnos algo y y entonces pues [02:48] [02:48] dijimos Y por qué eso De dónde te nace [02:51] [02:51] vamos a montar algo Dónde nace este [02:53] [02:53] gusanillo mi familia mi familia materna [02:56] [02:56] siempre ha sido comerciantes vale que no [02:59] [02:59] emprendedores aquella época se era [03:00] [03:00] comerciante y Qué significa comerciante [03:03] [03:03] Pues que tenían tiendas vendían cosas [03:05] [03:05] ser emprendedor no Sí bueno en aquella [03:07] [03:07] sí Pero mi abuelo por ejemplo se [03:09] [03:09] denominaba como comerciante Sí sí a mí [03:11] [03:11] me gusta más que emprendedor me gusta [03:13] [03:13] más que emprendedor y porque y y [03:17] [03:17] entonces pues yo creo que un poco de ahí [03:19] [03:19] y también un poco pues de las ganas de [03:22] [03:22] de tener algo propio no más que que [03:24] [03:24] estar trabajando nosotros estamos yo [03:25] [03:26] estaba trabajando en una empresa muy [03:27] [03:27] grande pues erison un del con gigante y [03:31] [03:31] y Rafa estaba también en otra que es que [03:33] [03:33] no recuerdo cómo se llamaba pero estaba [03:34] [03:34] haciendo pues acueductos o cosas así y Y [03:38] [03:38] entonces vios sí sí acueductos software [03:40] [03:40] para acueductos que no suena Nada [03:42] [03:42] fascinante es que un Nicho Sí sí Y [03:45] [03:45] entonces Pues estábamos muy aburridos no [03:47] [03:47] y vimos un poco como que la vida [03:48] [03:48] corporate no era Nuestro camino y quién [03:50] [03:50] es Rafa es mi cofundador que también es [03:53] [03:53] ingeniero informático amigo y amigo de [03:56] [03:56] de toda la vida y y amigo de de pequeño [03:59] [03:59] no empezamos a ser amigos en la carrera [04:02] [04:02] nos conocimos en la íbamos al institutos [04:04] [04:04] juntos Pero nos conocimos más en la [04:05] [04:05] carrera y desde entonces pues ahí Ahí [04:07] [04:07] seguimos juntos mi relación mi relación [04:10] [04:10] y su relación más [04:11] [04:11] larga y y entonces pues ahí ahí [04:16] [04:16] decidimos que queríamos montar algo y [04:18] [04:18] dijimos pues vamos a aprender a hacer [04:20] [04:20] páginas web Porque no tenemos ni idea En [04:21] [04:21] aquel momento todo todo era una web no [04:23] [04:23] en 2010 Pues tú imagínate sigue siendo [04:25] [04:25] una web Y entonces dijimos vamos a vamos [04:28] [04:28] a copiar alguna web americana un poco [04:30] [04:30] para aprender no para que sea un negocio [04:32] [04:32] y copiamos kickstarter vimos que no [04:34] [04:34] había ninguna aquí en España y dijimos [04:35] [04:35] pues vamos a a copiar un poco esto para [04:37] [04:37] nosotros aprender cómo se hace una web [04:39] [04:39] un poco y teníamos un tercer socio en [04:41] [04:41] aquella compañía que luego ya nos siguió [04:42] [04:42] con acumba mail que era así como más un [04:45] [04:45] tipo de foros sabes y de un poco rata [04:48] [04:48] internet era No desde el punto de vista [04:50] [04:50] positivo y Y entonces este tipo pues era [04:54] [04:54] bastante bastante listo con las cosas y [04:57] [04:57] empezó un poco a mandar notas de prensa [05:00] [05:00] y cosas así y el tema como que cogió [05:02] [05:02] muchísima viralidad el tema de lanzanos [05:04] [05:04] que se llamaba aquella plataforma de [05:05] [05:05] crowdfunding salió lanzanos.com Sí salió [05:08] [05:08] en el país ahí un artículo a full página [05:11] [05:11] Incluso en la versión Incluso en la [05:12] [05:12] versión de papel en Antena 3 Matías pras [05:15] [05:15] con el logo aquí detrás Sí sí sí una [05:17] [05:17] cosa muy loca y Y entonces pillamos como [05:20] [05:20] bastante tracción el problema era que [05:21] [05:21] eso pues el modelo de negocio era una [05:23] [05:23] basura No porque al final era que que [05:25] [05:26] eran los proyectos estos de crowdfunding [05:28] [05:28] Y tú cobrabas un fi una comisión del 5% [05:31] [05:31] que tú imagínate el volumen que tienes [05:32] [05:33] que tener para transaccion o sea para [05:35] [05:35] comisionando solo el 5% Pues tienes que [05:37] [05:37] que tienes que transaccionar millones [05:39] [05:39] para tener una empresa un poco de [05:41] [05:41] autoempleo y aparte al mismo tiempo [05:43] [05:43] salió aquí en Barcelona otra empresa de [05:45] [05:45] crowdfunding un poco pues como un mes [05:47] [05:47] después a lo mejor que nosotros salió [05:49] [05:49] verkami que ellos estaban como mucho más [05:52] [05:52] preparados eran conscientes de que eso [05:53] [05:53] iba a ser un autoempleo que nosotros no [05:56] [05:56] Y luego aparte estaban como muy metidos [05:58] [05:58] en el mundo cultural tal que nosotros [06:00] [06:00] Pues imagínate o sea cero y y Estos [06:04] [06:04] tipos además habían invertido bastante [06:06] [06:06] dinero Nosotros siempre hemos sido como [06:07] [06:07] muy podridos y ellos habían invertido [06:09] [06:09] bastante dinero les había hecho el [06:11] [06:11] diseño Pues gente como muy [06:13] [06:13] potente el desarrollo también o sea era [06:16] [06:16] un producto como más más preparado y Y [06:20] [06:20] bueno pues nos pasaron un poquillo por [06:22] [06:22] encima no pasa nada y es verdad que [06:24] [06:24] tuvimos un esis pequeñito se lo vendimos [06:26] [06:26] ahí a un grupo de emprendedores también [06:29] [06:29] de haía la Mancha que tenían bastante [06:30] [06:31] interés en el tema porque les gustaba la [06:32] [06:33] exposición que que proporcionaba y lo [06:35] [06:35] vendimos por no recuerdo exactamente [06:36] [06:36] pero unos cientos de miles bajos Eh pues [06:39] [06:39] se lo vendimos y ahí acabó unos cientos [06:41] [06:41] de miles sí no me acuerdo si 250,000 [06:44] [06:44] 300.000 una cosa así y qué hicieron con [06:46] [06:46] esto pues ahí sigue eso con una pinta [06:48] [06:48] malísima pero es verdad que en su día [06:50] [06:50] Pues eran esta gente eran como de [06:53] [06:53] internet un poco más oscuro rollo yo que [06:55] [06:55] sé incluso apuestas y cosas así y [06:57] [06:57] entonces esto le sirvió pues un poco [06:59] [06:59] para dar mucha charla para blanquear [07:02] [07:02] como mucho su imagen Era un poco lo que [07:05] [07:05] buscaban ahí sabes ese tipo de era una [07:08] [07:08] empresa que era llamativa en ese momento [07:09] [07:09] Y entonces buscaban un poco un poco eso [07:12] [07:12] vale Y nosotros pues ahí dijimos vamos a [07:16] [07:16] montar algo que no que sea que [07:19] [07:19] relacionado con nosotros que no sea esto [07:21] [07:21] del perfil cultural de que nosotros [07:22] [07:22] tenemos la sensibilidad de esa botella [07:24] [07:25] no y Y entonces dijimos vamos a montar [07:27] [07:27] algo primero que sea un buen negocio [07:28] [07:28] porque ya hemos aprendido que una cosa [07:30] [07:30] que era un mal negocio era una mala idea [07:32] [07:32] y segundo Pues que tenga un perfil [07:34] [07:34] técnico relevante y al final un negocio [07:36] [07:36] en el que tú tienes que mandar Pues no [07:38] [07:38] sé nosotros ahora mandaremos al mes 500 [07:39] [07:39] millones de emails Pues tienes que tener [07:41] [07:41] un perfil técnico para para conseguirlo [07:43] [07:43] no sabías que dentro de poco las [07:45] [07:45] personas de tu empresa no podrán fichar [07:46] [07:46] ni en Excel ni en papel con factorial te [07:49] [07:49] asegurarás cumplir la ley gestionando el [07:51] [07:51] fichaje de tus equipos desde cualquier [07:53] [07:53] lugar además si lo necesitas podrás [07:56] [07:56] generar informes de asistencia en un par [07:57] [07:57] de clics Así que ya sabes si quieres [08:00] [08:00] evitar multas Haz clic Aquí vamos a [08:03] [08:03] cumbil Qué es acumba mail cómo lo [08:04] [08:04] describes Cuál es el Pit el Pit de [08:06] [08:06] acumba mail el Pit es milch en español y [08:09] [08:09] fácil Ya está ya está Vale milch en [08:13] [08:14] español y fácil porque mch no es fácil [08:16] [08:16] melchin cada vez es menos fácil cada vez [08:19] [08:19] es menos sencillo Porque Cuanto más [08:20] [08:21] tiempo pasa en intuit claro y no solo [08:23] [08:23] eso sino porque machim está despreciando [08:25] [08:25] al cliente pequeño se está yendo al [08:28] [08:28] mercado grande como hac muchas empresas [08:31] 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que [09:07] [09:07] despreciaban totalmente Europa para [09:09] [09:09] milin o sea milin tardó desde que salió [09:11] [09:11] PR tardó un par de años en poner el tic [09:13] [09:13] este de de de tcd mis datos sabes o sea [09:16] [09:17] melchin para melchin Europa siempre ha [09:19] [09:19] sido despreciable lógicamente porque [09:20] [09:20] tenían un mercado gigantesco en Estados [09:22] [09:22] Unidos y toces y tú conocías la historia [09:24] [09:24] de de milch No mucho al principio luego [09:27] [09:27] ya pues si te enteras un poco [09:30] [09:30] Ben chestnut Sí también son Boot rappers [09:32] [09:32] y Boot trappers Exacto es un caso a m a [09:35] [09:35] mí me gusta mucho estudiar los casos que [09:37] [09:37] van de cer a un bilón en Sas porque es [09:40] [09:40] muy difícil muy difícil eh pero pero [09:43] [09:43] bueno es cuando el compounding funciona [09:44] [09:44] no eh Y han sido capaces de de retener [09:48] [09:48] una base de clientes relevante en una en [09:49] [09:49] un en un segmento muy difícil porque es [09:52] [09:52] micr bisness muy difícil eh Y conseguir [09:56] [09:56] generar este volumen esta marca también [09:58] [09:58] con un componente viral de produ l [10:00] [10:00] growth tenían una marca brutal y aparte [10:03] [10:03] fueron de los que mejor explotaron el [10:05] [10:05] freemium Exacto o sea machim yo creo que [10:07] [10:07] es caso de estudio por el tema del [10:09] [10:09] Premium 100% porque porque claro ellos [10:13] [10:13] cuando todo el mundo quería cobrar [10:14] [10:14] dijeron regalamos Y eso no era fácil en [10:17] [10:17] ese momento y fueron yo creo que los [10:19] [10:19] primeros que que arrancaron fuerte con [10:21] [10:21] el freemium fuerte de verdad se te [10:23] [10:23] dejaban utilizar el producto para mandar [10:25] [10:25] newsletters hasta cierto volumen sí 2000 [10:27] [10:27] 2000 suscriptores te regalaban gratis [10:30] [10:30] pues dejaban el ban de powered By no se [10:34] [10:34] vende mucho con esos logos eh que con [10:36] [10:36] ese logo no se vende mucho pero ese logo [10:38] [10:38] Es más que nosotros hemos medido [10:40] [10:40] lógicamente es más una herramienta para [10:43] [10:43] forzar la conversión es [10:45] [10:45] decir esto no ayuda a generar top of the [10:48] [10:48] sí seguro que algo pero despreciable con [10:51] [10:51] el beneficio que supone para la [10:53] [10:53] conversión porque al final un tío que es [10:55] [10:55] medio serio dice pero esta cosa yo no la [10:56] [10:56] quiero aquí en mi newsletter y aparte [10:58] [10:58] Cuanto más lo pongas Mejor no porque [11:00] [11:00] adás quieren quitarlo y y entonces pues [11:03] [11:03] es muy rentable como como Boost para [11:07] [11:07] para la conversión para que la gente [11:08] [11:08] pague y quite el porque al final además [11:10] [11:10] el que sí el que deja el logo Es un tío [11:12] [11:12] que no se preocupa mucho que no se sabes [11:15] [11:15] que los suscriptores que va a tener no [11:16] [11:16] sabemos qué calidad van a tener Bueno [11:19] [11:19] pero al final al revés eh o sea melchin [11:21] [11:21] tenía tan buena marca Sí sí sí el [11:24] [11:24] trabajo de marca no molestaba el trabajo [11:26] [11:26] de marca de machin era Era brutal era [11:29] [11:29] brutal o sea es que se mono daba gusto [11:31] [11:31] verlo hubo una época que mandaban [11:34] [11:34] mandaban la camiseta a todo el mundo yo [11:36] [11:36] lo tengo por aquí y peluche de del [ __ ] [11:40] [11:40] Sí sí melchin ha hecho un trabajo de [11:41] [11:41] marca o sea en la explotación del frion [11:43] [11:43] y en el trabajo de marca Yo creo que [11:44] [11:44] melchin es es una clase magistral ellos [11:47] [11:47] eran una agencia de marketing no que [11:50] [11:50] como que hicieron un producto para ellos [11:52] [11:52] y luego decidieron focalizarse en este [11:55] [11:55] producto porque la gente se lo pedía Eh [11:58] [11:58] Esto estamos hablando el año 2004 2005 o [12:01] [12:01] sea muy temprano en el mundo de internet [12:03] [12:03] eh Y luego fue fue fue tirando fue [12:06] [12:07] tirando nunca levantaron pasta es un [12:10] [12:10] caso también un poco paradigmático [12:12] [12:12] porque él decía Ben decía que no quería [12:15] [12:15] vender la empresa entonces por eso no [12:17] [12:17] tenían stock options Sí sí de hecho los [12:20] [12:20] emple hubo ahí bastante polémica con el [12:22] [12:22] tema de que claro Exacto Entonces eh En [12:25] [12:25] un momento dado recib una oferta que [12:27] [12:28] decía que era una oferta que no podía [12:29] [12:29] rechazar no 12 billion eh 12 billion fue [12:33] [12:33] fue nueve o 12 12 12 billion eh Por [12:37] [12:37] intuit y claro la gente le dijo hombre [12:40] [12:40] pero no era que esto era para siempre [12:42] [12:42] vete tú mírate tú con 12 Con 12 billion [12:45] [12:45] tampoco debía ir mal de pasta Ben yo [12:48] [12:48] creo yo creo que no porque esto era un [12:49] [12:49] negocio que generaba un margen [12:50] [12:50] importante era super importante sí era [12:52] [12:52] siempre fue rentable o sea Ben tenía que [12:54] [12:54] tener pasta en el banco la que quisieras [12:56] [12:56] pero 12 billones que es mucho dinero [12:58] [12:58] entonces a ti te influye eh en la [13:01] [13:01] experiencia de machim no dices voy a [13:03] [13:03] hacer esto fácil en español a ver [13:05] [13:05] nosotros al principio el Pit era [13:07] [13:07] diferente lógicamente no porque gamos [13:10] [13:10] pues nuestro cliente original Pues tú [13:13] [13:13] siempre quieres muchas veces tienes [13:15] [13:15] simpatía como por ti mismo no y quieres [13:17] [13:17] dar servicio a clientes pues parecidos a [13:19] [13:19] tu empresa y ese tipo de cosas no [13:20] [13:20] intentando pues vender a startups y [13:22] [13:23] cosas así pero nosotros ahí notamos dos [13:25] [13:25] cosas y una es que las startups no [13:27] [13:27] tenían dinero en ese momento [13:29] [13:29] eran muy ratas al igual que nosotros y y [13:32] [13:32] la segunda es que el cliente startup es [13:34] [13:34] un cliente pejiguero es decir que quiere [13:36] [13:37] dicho pejiguero pejiguero es que tiene [13:40] [13:40] mucha petición sabes que que quiere [13:42] [13:42] pedir mucho no es un negocio terrible [13:45] [13:45] vender la startups es terrible o sea yo [13:47] [13:47] no sé mucha gente quiere vender la [13:48] [13:48] startup y digo pero por qué claro y [13:50] [13:50] entonces ahí nosotros descubrimos que [13:52] [13:52] nuestro nosotros abrimos un teléfono que [13:54] [13:54] fue una cosa que hicimos bastante bien [13:55] [13:55] abrimos un teléfono gratis para que [13:57] [13:57] llamase quien quisiera todos los [13:59] [13:59] clientes tanto gratuitos como no [14:00] [14:00] gratuitos ostra y y lo cogíamos téfono [14:03] [14:03] eraa un fijo que teníamos en la oficina [14:05] [14:05] y entonces al principio hubo un debate [14:07] [14:07] sobre si decíamos aumba mail o no lo [14:09] [14:09] decíamos Y decíamos dígame no y O sea [14:12] [14:12] imagínate imagínate aquella oficina y Y [14:15] [14:15] entonces ya empezamos a cada día de la [14:18] [14:18] semana pues le tocaba uno de los tres [14:19] [14:19] que éramos fundadores nos tocaba uno y [14:22] [14:22] cogíamos el teléfono y escuchábamos a la [14:24] [14:24] gente y ya descubrimos pues que el [14:26] [14:26] perfil que le gustaba a nuestra solución [14:28] [14:28] era gente a la que le gustaba que [14:30] [14:30] hubiera un teléfono gente a la que le [14:31] [14:31] gustaba que fuera muy sencillo gente a [14:33] [14:33] la que le costaba un poco sabes a la que [14:35] [14:35] le costaba un poco adaptarse a una [14:37] [14:37] solución tecnológica porque tengamos en [14:38] [14:38] cuenta que en 2012 2013 pues la [14:41] [14:41] digitalización era mucho más liviana que [14:44] [14:44] que ahora o sea era prácticamente [14:45] [14:45] inexistente entonces eran empresas Pues [14:47] [14:47] que estaban empezando el canal de [14:48] [14:48] internet que estaban empezando a [14:49] [14:49] descubrir Cómo vender Online para qué le [14:51] [14:52] servía la newsletter Y entonces Ahí [14:53] [14:53] vimos que nuestro cliente pues era eso [14:55] [14:55] era más una pyme poco tecnologizada que [14:59] [14:59] que la startup a la que queríamos vender [15:00] [15:00] al principio y entonces pues nos [15:02] [15:02] centramos mucho en ese en ese cliente [15:05] [15:05] Qué problema le resolví al cliente pues [15:07] [15:07] al final es que el problema del email [15:09] [15:09] marketing es muy sencillo Porque cuando [15:10] [15:11] tú quieres mandar más de 500 emails tu [15:14] [15:14] proveedor de correo electrónico no te [15:15] [15:15] deja entonces es una cosa como s super [15:18] [15:18] directa te sale un error ahí te dice [15:19] [15:19] estás mandando muchos emails Olvídate [15:21] [15:21] entonces pues ahí eh directamente la [15:25] [15:25] gente Busca Cómo mandar más de tantos [15:27] [15:27] emails o busca email marketing o busca [15:29] [15:29] lo que quieras entonces es un es un [15:30] [15:30] problema como muy habitual No [15:32] [15:32] necesitamos explicarle a la gente que [15:34] [15:34] tiene un problema porque ya lo descubren [15:36] [15:36] ellos solitos es como bastante sencillo [15:38] [15:38] de vender Cómo llegabais al cliente [15:41] [15:41] nosotros Eh Al principio principio pues [15:45] [15:45] al principio de principio lo hicimos [15:46] [15:46] bastante bien porque eh era una época en [15:50] [15:50] la que tú podías contactar con todos los [15:52] [15:52] bloggers ofrecerles y nosotros como no [15:54] [15:54] teníamos dinero lo único que les [15:55] [15:55] podíamos ofrecer era ir a Comisión [15:57] [15:57] éramos bastante majos con las comisiones [16:00] [16:00] no me acuerdo Creo que dábamos un 35 del [16:01] [16:01] recurrente se podía Y además le duraba [16:04] [16:04] durante todo el tiempo de vida del [16:05] [16:05] cliente y entonces recuerdo que un [16:07] [16:07] bloger relevante de aquella época que tú [16:10] [16:10] lo conocerás porque tú tampoco eres [16:13] [16:13] joven gracias que era que era logic cuál [16:17] [16:17] logic Javier Martín Ah sí eh pues tituló [16:21] [16:21] su Artículo a cumil el melch español y [16:24] [16:24] no dijo fácil eh No dijo fácil pero ahí [16:27] [16:27] empezó Y empezamos a pillar tráfico de [16:30] [16:30] la búsqueda mil chimen en español que [16:31] [16:31] era una locura sabes s Sí de hecho me [16:33] [16:33] acuerdo que había un competidor que que [16:36] [16:36] era terrible era terrible el producto o [16:38] [16:38] sea te daban ganas de sacarte los ojos y [16:40] [16:40] escribió un artículo en su blog en su [16:43] [16:43] blog que se titulaba aumba mail el [16:44] [16:45] verdadero machin español entre [16:46] [16:46] interrogaciones y nos ponía a caer de un [16:48] [16:48] burro porque claro le estábamos jodiendo [16:49] [16:49] la vida con la búsqueda y y 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fue nuestro primer empleado de la [19:01] [19:01] empresa anterior y que tenía un 10% de [19:04] [19:04] akuma cuando lo vendimos y los y los [19:07] [19:07] otros dos apartes de iguales Sí el otro [19:10] [19:10] 90 teníamos un 87 porque teníamos a otro [19:13] [19:14] fundador así como el que parió un poco [19:16] [19:16] la idea que era David carrero que es así [19:18] [19:18] como un histórico de internet siempre ha [19:21] [19:21] vendido Hosting aquí en España y y un [19:24] [19:24] poco como el que tuvo la idea original y [19:26] [19:26] además nos consiguió un contrato con [19:27] [19:27] aens de venta de marca bl blanca que [19:29] [19:29] también nos ayudó un poco al principio a [19:30] [19:30] a a ir generando cashh y y él tenía un [19:34] [19:34] un porcentaje pequeño creo que un 3% Sí [19:36] [19:36] y Lu en se involucro MC no el Pues si [19:40] [19:40] vendía sabes y de hecho todavía algo [19:42] [19:42] vende porque siempre ha sido como muy [19:44] [19:44] buen comercial le ha vendido él vende [19:46] [19:46] Hosting como para empresas grandes sabes [19:47] [19:47] eh Cloud privado y cosas así entonces al [19:50] [19:50] final muchas empresas con las que [19:52] [19:52] contasta pues te las manda pero esa ese [19:54] [19:54] fue su y los otros dos sois Rafa y tú sí [19:57] [19:57] eso es que los dos tenéis un perfil [20:00] [20:00] parecido los tres fundadores somos [20:02] [20:02] ingenieros los tres que que estábamos en [20:04] [20:04] el día a día éramos ingenieros los tres [20:06] [20:06] y cómo repartir los los roles al [20:09] [20:09] principio hacíamos todo todos no O sea [20:12] [20:12] no había mucho reparto porque ya te digo [20:13] [20:13] que cogíamos el teléfono sabes y y luego [20:17] [20:17] pues ahí ya empezamos un poco a [20:19] [20:19] especializarnos no Miguel se quedó con [20:21] [20:21] la parte de customer care y que es una [20:24] [20:24] parte bastante relevante eh Rafa se [20:27] [20:27] quedó Pues con toda la parte de Finanzas [20:30] [20:30] y ese tipo de cosas cosas aburridas y [20:33] [20:33] también un poco de producto y luego yo [20:35] [20:35] compartía un poco producto y marketing y [20:37] [20:37] ahora estoy como más en marketing vale o [20:40] [20:40] sea desde el año 2012 hasta el [20:44] [20:44] 2018 estáis eh 2016 2016 Sí el 2016 ent [20:50] [20:50] otra persona cinco cinco personas Sí [20:52] [20:52] vale Y cómo crece durante este periodo [20:56] [20:56] el arr puf [20:59] [20:59] yo creo que cuando pues crece muy [21:01] [21:01] despacio muy despacio porque nosotros al [21:03] [21:03] principio va muy lento Sí al principio [21:05] [21:05] va muy lento Aunque crece que parece que [21:07] [21:07] crece mucho porque di no crece un 100% [21:09] [21:09] de rr pero claro creces de 5000 a 100000 [21:11] [21:11] sabes y crece muy despacio muy despacio [21:14] [21:14] porque Además nosotros eh claro como [21:17] [21:17] somos técnicos los tres nosotros el [21:20] [21:20] resto nos da igual nosotros nos [21:21] [21:21] centramos en producto el día que nos [21:23] [21:23] toca [ __ ] el teléfono pamos ahí al [21:25] [21:25] teléfono y poco más no era no estábamos [21:27] [21:27] preocupados por el crecimiento no O sea [21:30] [21:30] estábamos preocupados pero claro a [21:31] [21:31] nosotros nos venían los clientes [21:33] [21:33] prácticamente gratis no teníamos que [21:35] [21:35] forzar la máquina pero tenéis que pagar [21:36] [21:36] alquiler o en Ciudad real no se pagar [21:38] [21:38] alquiler nosotros en ese [21:39] [21:40] momento creo que pagábamos 250 de [21:43] [21:43] alquiler sabes [ __ ] una oficina esto [21:45] [21:45] aquí en Barcelona claro claro es [21:47] [21:47] impensable claro y a ver una oficina de [21:50] [21:50] [ __ ] no pero bueno pero el alquiler [21:51] [21:51] vestro también Ah sí el nuestro es [21:54] [21:54] también veníamos de un pequeño exit vale [21:57] [21:57] del del exit anterior y entonces ahí [21:59] [21:59] teníamos un un colchoncito de ahorros [22:02] [22:02] vamos interesante pues para vivir bien [22:05] [22:05] más o menos claro y éramos muy jóvenes o [22:07] [22:07] sea En aquel momento pues tendríamos 27 [22:09] [22:09] años o algo así O sea gastos pocos y [22:11] [22:11] ciudad alquiler es es bien barato [22:14] [22:14] también Cuánto vale el alquiler en [22:16] [22:16] cierre Pues no sé te puedes alquilar un [22:17] [22:17] piso así bastante guapo de tres [22:20] [22:20] habitaciones por 600 eur A lo mejor pues [22:23] [22:23] sí diferencia Sí sí sí y te hablo en la [22:27] [22:27] actualidad nunca os habis plante iros a [22:29] [22:29] otro sitio eh siempre Ciudad real eh [22:31] [22:31] Rafa siempre ha vivido en otros sitios [22:33] [22:33] vale porque Rafa vivió en Barcelona [22:35] [22:35] porque su pareja trabajó aquí y ahora [22:37] [22:37] vive en cercedilla porque le gusta [22:39] [22:39] correr por la montaña y entonces pues se [22:42] [22:42] fue Eh sí sí siempre hemos ido siempre [22:44] [22:44] él ha sido remoto si que pues nos [22:46] [22:46] juntamos A lo mejor una vez a la semana [22:48] [22:48] una vez cada dos semanas pero é siempre [22:49] [22:49] ha sido el teléfono cuando llamaban en [22:52] [22:52] la oficina Sí al principio sí porque al [22:54] [22:54] principio en ese momento sí que viva en [22:55] [22:55] Ciudad real y luego ya pusimos un [22:56] [22:56] sistema teníamos una central virtual de [22:59] [22:59] la más cutre que había en el mercado una [23:00] [23:00] cosa que había que meter ahí unas cosas [23:02] [23:02] cada vez que querías cambiar el teléfono [23:03] [23:03] pero sí sí también lo cogía [23:05] [23:05] y y si es verdad que nunca nos [23:08] [23:08] planteamos hubo un momento ahí que [23:10] [23:10] hicimos un conato de Buscar inversión y [23:12] [23:12] ahí como que te decían hombre es que si [23:13] [23:13] conseguís inversión te tienes que venir [23:15] [23:15] os tenéis que venir a Madrid o a [23:16] [23:16] Barcelona tal No porque había como un [23:17] [23:17] poco esa moda en aquel momento eh qué [23:21] [23:21] tonería no también Sí la verdad es que [23:22] [23:22] sí Y si es verdad que que yo siempre he [23:26] [23:26] defendido que se puede emprender [23:27] [23:27] perfectamente desde provincias no que [23:29] [23:29] podríamos decir pero sí es cierto que [23:32] [23:32] quizás porque nosotros cuando vendemos [23:34] [23:34] en [23:35] [23:35] 2018 A lo mejor eh quizás vendimos [23:38] [23:38] demasiado pronto no es una cosa Que que [23:40] [23:40] muchas veces luego nos hemos planteado [23:42] [23:42] No si es verdad que veíamos una serie de [23:44] [23:44] riesgos que o sea tomamos la decisión [23:46] [23:46] Ahora si quieres hablamos de esa [23:47] [23:47] decisión y siem todo lo pasado siempre [23:48] [23:48] es más fácil todo Sí claro claro a ver [23:50] [23:50] yo no me arrepiento de haber vendido yo [23:51] [23:51] no creo que nadie se arrepienta luego de [23:52] [23:52] haber vendido pero sí es verdad que yo [23:55] [23:55] creo que si hubiéramos estado un poco [23:56] [23:56] arropados y hubiéramos conocido a [23:59] [23:59] se hubiera dedicado a esto no haban [24:00] [24:00] dicho no aguantar porque tal porque y y [24:03] [24:03] ahí un poco de de tener ecosistema [24:06] [24:06] alrededor si es algo que a veces sí que [24:07] [24:08] hemos echado de menos yo por lo menos [24:10] [24:10] pero por lo demás no nunca le he visto [24:13] [24:13] mucho problema allí hay una escuela de [24:14] [24:14] informática Entonces programadores los [24:16] [24:16] tenemos y y son más baratos realmente [24:18] [24:18] que en otros sitios porque al final un [24:20] [24:20] tipo que en Ciudad real cobra 55000 pues [24:23] [24:23] vive como un maraja a ver y y y siempre [24:29] [24:29] siempre me ha parecido bien estar allí [24:30] [24:30] la verdad Entonces empezáis a construir [24:33] [24:33] el producto por dónde empezáis porque Oy [24:35] [24:35] un tres personas quieren montar un [24:38] [24:38] mailchimp o sea una herramienta de de [24:40] [24:40] envío de [24:42] [24:42] newsletters por dónde se empieza Pues [24:44] [24:44] por enviar emails claro o sea lo primero [24:47] [24:47] que hicimos Pues fue hacer un [24:49] [24:49] editor terrorífico es que es [24:53] [24:53] terrorífico el html del mail es una cosa [24:55] [24:56] para tirarse por la ventana de hecho [24:59] [24:59] eh De hecho la el primer grupo que nos [25:01] [25:01] compró montó una empresa que solo vende [25:04] [25:04] un editor vale que se conecta con los [25:06] [25:06] distintos esps que además lo puedes [25:08] [25:08] enever dentro de tu Sas y el último [25:11] [25:11] reporte que vi yo estaba en 10 millones [25:13] [25:13] de rr y había crecido a lo mejor a 10 [25:16] [25:16] millones en 3 años o sea que te quiero [25:17] [25:17] decir que es un problema que es un Pain [25:19] [25:19] bien doloroso el de la el de la edición [25:21] [25:21] de emails porque porque el html de los [25:23] [25:23] emails es como el de 2010 en las webs [25:25] [25:25] eso ha ido cambiando porque también ha [25:27] [25:27] ido concentrando en los clientes de [25:29] [25:29] correo pero en 2010 había muchos [25:32] [25:32] clientes de correo cada uno de su padre [25:33] [25:33] de su madre interpretaba el email como [25:35] [25:35] le daba la gana y sigue sucediendo eh [25:36] [25:36] porque sigue habiendo outlooks [25:38] [25:38] viejísimos y además cada uno interpreta [25:41] [25:41] todavía como quiere no no hay estándar [25:43] [25:43] es todo todo javascript está muerto [25:45] [25:45] dentro de los emails o sea pasan cosas [25:48] [25:48] malas pasan cosas malas es un problema [25:50] [25:50] al que no nadie quiere enfrentarse y [25:52] [25:52] entonces pues están las oportunidades [25:53] [25:53] claro construimos un un editor así [25:57] [25:57] cutrón que nos vamos a bueno todo era [25:59] [25:59] cutre y pas qué bien Lo vendes No hombre [26:02] [26:02] era cutre pero era eras vendido como ya [26:04] [26:04] eras vendido no pero era como tenía que [26:06] [26:06] ser en ese momento claro o sea quiero [26:07] [26:07] decir si si hubiéramos esperado yo me un [26:09] [26:09] mvp es [26:11] [26:11] pequeño pero bonito era funcional en [26:14] [26:14] nuestro caso era pequeño y funci bonito [26:16] [26:16] quiere decir funciona Eh y además es [26:18] [26:18] bonito o sea es que si no por qué [26:21] [26:21] debería la gente comprarlo contra un [26:22] [26:22] competidor Claro pero en aquel momento [26:24] [26:24] no yo creo que no nos compraban por [26:26] [26:26] bonitos era más nos compraban primero [26:30] [26:30] porque no ni siquiera muy baratos pero [26:33] [26:33] en el mercado español había muy pocas [26:35] [26:35] alternativas las que habí eran todavía [26:36] [26:36] peores que nosotros luego eh nosotros te [26:39] [26:40] cogíamos el teléfono que eso era una [26:41] [26:41] cosa que a la gente le encantaba o la [26:43] [26:43] propuesta de valores que que es cogis el [26:44] [26:44] teléfono in cl eso a la gente le [26:46] [26:46] fascinaba porque Claro tú está estás ahí [26:48] [26:48] un poco perdido llamas por teléfono [26:51] [26:51] Nosotros le explicamos Mira tienes que [26:52] [26:52] hacer esto esto y esto y ese tío estaba [26:54] [26:54] ahí 10 años pagando emails y no se iba [26:56] [26:56] en la vida Sabes porque clar claro él ya [26:58] [26:58] sabía hacer eso no quería enfrentarse [27:00] [27:00] nunca más a ese problema pero cuántos [27:01] [27:01] clientes teníais nosotros Eh Pues no lo [27:04] [27:04] sé ahora mismo tenemos como 5000 [27:06] [27:06] clientes de pago y en ese momento Pues a [27:09] [27:09] lo mejor tendríamos yo que sé 500 600 [27:12] [27:12] sabes pero esto son clientes pero [27:14] [27:14] prospects gente que está mirando el [27:16] [27:16] producto en nuestro caso pues ahora [27:18] [27:18] mismo tenemos será esto cinco veces o 10 [27:20] [27:20] veces muchas más veces Claro porque tú [27:23] [27:23] piensas que han chado muchas clientes Sí [27:25] [27:25] pero nuestro ya luego nosotros avanzamos [27:28] [27:28] a un modelo en el que nos damos cuenta [27:30] [27:30] de que lógicamente no podemos [27:31] [27:31] permitirnos que todo el mundo llame y [27:32] [27:33] entonces avanzamos a un modelo de [27:34] [27:34] haciendo pequeño el teléfono Cada vez [27:35] [27:35] clo claro no Sigue estando ahí sigue [27:38] [27:38] estando eh para los clientes gratuitos y [27:39] [27:39] para todo el mundo Sigue estando pero sí [27:42] [27:42] que nos damos cuenta de que tenemos que [27:43] [27:43] pulir lo suficiente del producto como [27:45] [27:45] para que no nos llamen cinco veces por [27:47] [27:47] la misma cosa cl no ves Eso está muy [27:49] [27:49] bien sabes o se eso es un input brutal [27:51] [27:51] para vosotros Claro claro oa hablar [27:54] [27:54] directamente con el cliente y luego ir [27:56] [27:56] [ __ ] el código y seguir programando eso [27:58] [27:58] es brutal y además es que los clientes [27:59] [27:59] flipaba porque nos decían no es que yo [28:01] [28:01] necesito Esto me pasa esto y a la media [28:03] [28:03] hora los llamamos de vuelta y le [28:04] [28:04] decíamos lo tienes Sabes porque claro [28:06] [28:06] teníamos mucha rapidez porque no [28:08] [28:08] teníamos otra cosa que hacer y es verdad [28:12] [28:12] y entonces pues pues ahí eh teníamos [28:16] [28:16] relativamente pocos clientes pero bueno [28:18] [28:18] el crecimiento siempre siempre ha sido [28:20] [28:20] maete y de prospects que me has [28:22] [28:22] preguntado pues no sé la última vez que [28:24] [28:24] lo miré a lo mejor se habían registrado [28:25] [28:25] en una cumba mail 130.000 en total en [28:28] [28:28] todo el tiempo de vida total sí o más Sí [28:33] [28:33] sí pero la última vez que yo lo miré que [28:35] [28:35] hace algo de tiempo [28:37] [28:37] 130.000 Vale entonces año [28:40] [28:40] 2018 qué pasa pues a nosotros nos viene [28:44] [28:44] una empresa italiana vale fue es fue es [28:48] [28:48] un deal doble que empieza en 2016 y [28:51] [28:51] acaba en 2018 Vale pues un deal de estos [28:53] [28:53] típico que te compran una parte luego [28:55] [28:55] unos objetivos te compran la segunda [28:57] [28:57] parte etcétera etc etcétera no entonces [28:59] [28:59] la adquisición completa termina en 2018 [29:01] [29:01] pero arranca en 2016 y pues a nosotros [29:03] [29:03] nos llega un email de estos que te [29:05] [29:05] llegan 300 a al año de un tipo que [29:08] [29:08] quiere comprar tu página web que antes [29:09] [29:09] siempre los mandaban como desde [29:10] [29:10] direcciones rusas y cosas así No sé si a [29:13] [29:13] ti seguro que te han llegado y y pero [29:16] [29:16] nos llega uno que parece así como [29:17] [29:18] legítimo no de un tipo italiano tal que [29:20] [29:20] como que parece que lo ha estudiado [29:21] [29:21] mucho que nos dice que por favor [29:23] [29:23] atendamos el email que es una propuesta [29:26] [29:26] decente que es una empresa que cotiza en [29:28] [29:28] e en en un como en un map de de de [29:32] [29:32] Italia no un mercado secundario de [29:33] [29:33] Italia pero con bastante liquidez [29:36] [29:36] etcétera etcétera y ya yo me acuerdo que [29:37] [29:37] yo estaba en el cine y vivía aquello y [29:38] [29:38] dije [ __ ] esto esto tiene buena pinta [29:40] [29:40] porque era de esa época que mirabas [29:42] [29:42] hasta el email en el cine No que estab [29:43] [29:43] hasta tan metido como en el asunto que [29:45] [29:45] ya en el cine mirabas el email y y [29:48] [29:48] entonces pues ahí nosotros empezamos a [29:50] [29:50] hablar con ellos y nos dice y el tipo [29:53] [29:53] nos dice pues que eso que se ha leído [29:55] [29:55] nuestro blog que lo ha traducido del [29:56] [29:57] español al italiano porque Es verdad que [29:58] [29:58] nosotros sí que empezamos como muy muy [30:00] [30:00] temprano a ser muy transparentes [30:02] [30:02] seguíamos un blog que yo no sé si tú lo [30:04] 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[30:39] vender la empresa y que fíjate las cosas [30:42] [30:42] que las vueltas que da la vida no porque [30:43] [30:43] era yo era una serie de post pues así de [30:46] [30:46] cómo conseguimos los primeros 100 [30:47] [30:47] clientes Cómo no sé qué y todo como muy [30:49] [30:49] transparente como ofreciendo datos [30:51] [30:51] etcétera etcétera y el tipo este llegó [30:53] [30:53] se los leyó y dijo estos chavales vamos [30:55] [30:55] a hablar con ellos y entonces no nos [30:57] [30:57] explicó su estrategia que en ese momento [30:59] [30:59] era como comprar esps un sps un email [31:02] [31:02] service Provider eh aum mail mailchimp [31:05] [31:05] mail app que eran ellos eh Por toda [31:07] [31:07] Europa porque ellos eran como un poco el [31:09] [31:10] líder italiano y entonces pues querían [31:11] [31:11] tener esps en todos los países para [31:14] [31:14] intentar crear un un grupo tocho europeo [31:16] [31:16] de de esps Y entonces nosotros eh [31:20] [31:20] encajamos bastante bien con la filosofía [31:22] [31:22] de ellos porque también eran Boot [31:23] [31:23] rappers eran bastantes founders eh [31:26] [31:26] además eh su producto era como más [31:29] [31:29] destinado a Enterprise ellos llevaban [31:31] [31:31] como 10 años más que nosotros y era como [31:33] [31:33] un producto bastante destinado a [31:35] [31:35] Enterprise y nuestro producto era [31:36] [31:36] bastante destinado a a sbs a pymes y [31:40] [31:40] entonces pues encajamos bien tanto en [31:42] [31:42] filosofía como en producto con ellos y [31:44] [31:44] ahí decidimos pues vamos a vamos a [31:47] [31:47] hablar vamos a hablar y ellos nos [31:49] [31:49] dijeron No es que nos interesa un Target [31:50] [31:50] que esté facturando un millón tal y [31:53] [31:53] Nosotros le dijimos Aquí no aquí no se [31:56] [31:56] factura un millón aquí estamos factur [31:57] [31:58] and no me acuerdo Creo que eran 300,000 [31:59] [31:59] En aquel momento o 200 y pico mil al año [32:02] [32:02] dijimos O sea que y nos dijeron No no [32:04] [32:04] pero nos interesa nos interesa y y la [32:06] [32:06] otra posibilidad era además ellos habían [32:08] [32:08] conocido a cumba mail a través del [32:10] [32:10] famoso post del que hemos hablado antes [32:13] [32:13] vale del competidor que era mail Relay [32:15] [32:15] me da igual decirlo y que era mail Relay [32:18] [32:18] en el que ponían acumba el verdadero [32:20] [32:20] mail chim español y entonces se le [32:22] [32:22] ocurre hacer este post llegaron desde [32:24] [32:24] ese post a a nosotros y entonces ahí [32:26] [32:26] entraron nuestro blog le gustó el rollo [32:28] [32:28] y y dijeron Pues vamos con estos nadie [32:31] [32:31] se quedaba en Relay todo clar ese post [32:34] [32:34] le ha costado ese tío dinero [32:36] [32:36] y y entonces pues pues nada pues [32:40] [32:40] nosotros mantenemos bastantes [32:42] [32:42] conversaciones con ellos ahí tenemos [32:44] [32:44] debate sobre si vender o no y ahí pues [32:48] [32:48] un poco internamente pues nosotros [32:50] [32:50] venimos no de familias pobres Pero bueno [32:52] [32:52] nuestros padres los cuatro tanto los de [32:55] [32:55] Rafa como Bueno de hecho los seis son [32:57] [32:57] funcion [32:58] [32:58] o sea para que todos los padres de de de [33:02] [33:02] Los Socios eran funcionarios gente bien [33:03] [33:04] que vivíamos bien pero normales no Y [33:06] [33:06] entonces ahí estamos hablando como de [33:07] [33:07] unas cantidades sabes que un poco pues [33:10] [33:10] te te marcan un poco la diferencia no y [33:13] [33:13] y ahí pues nosotros también analizamos [33:17] [33:17] un poco el riesgo y en ese momento [33:19] [33:19] nosotros nos estábamos peleando bastante [33:20] [33:20] con el tema de la entreg habilidad y [33:22] [33:22] estamos un poco asustados no porque [33:24] [33:24] gemil empezaba a [ __ ] mucha atracción y [33:26] [33:26] estamos un poco asustados de que Google [33:28] [33:28] quisiera como comerse ese mercado sabes [33:30] [33:30] del email marketing porque utilizaba [33:32] [33:32] algún proveedor por debajo no porque es [33:34] [33:34] que si hubiéramos utilizado un proveedor [33:36] [33:36] nosotros no teníamos dinero Ya entonces [33:38] [33:38] eso hace que nosotros todo el tema de la [33:40] [33:40] entregaba lo hagamos nosotros vale todo [33:42] [33:43] el tema del envío de email que por [33:44] [33:44] ejemplo ahora substack o o ese tipo de [33:46] [33:46] soluciones utilizan aws nosotros no [33:49] [33:49] dijimos que no íbamos a hacer eso O sea [33:51] [33:51] decidimos porque no teníamos dinero [33:53] [33:53] entonces no no podíamos hacerlo no per [33:55] [33:55] srdo ese tipo de cosas muy caro se come [33:58] [33:58] tu margen y nosotros necesitábamos [34:00] [34:00] margen porque necesitábamos ser [34:01] [34:02] rentables siempre o sea porque nuestra [34:05] [34:05] caja inicial eran 3500 Entonces eso [34:07] [34:07] sabes no daba para para muchas alegrías [34:10] [34:10] entonces ahí nosotros montamos nuestro [34:12] [34:12] nuestro tema de entregaba y de y de [34:14] [34:14] envío de los emails que ahora por [34:16] [34:16] ejemplo lo seguimos manteniendo o sea [34:18] [34:18] nunca lo hemos nunca hemos hecho [34:19] [34:19] sourcing de eso y y yo creo que es una [34:21] [34:21] de nuestras ventajas competitivas Qué [34:23] [34:23] bien y y además es un conocimiento que [34:25] [34:26] que que yo creo que vale oro y Y [34:28] [34:28] entonces ahí nosotros decidimos que [34:31] [34:31] existe ese riesgo porque en ese momento [34:33] [34:33] estamos ahí un poco asustados y también [34:34] [34:34] nos asusta un poco que vengan Estos [34:36] [34:36] tipos con mucho dinero Sabes porque es [34:38] [34:38] verdad que habían levantado mucha pasta [34:39] [34:39] en la en su salida a bolsa y nos [34:43] [34:43] revienten no entonces decidimos ahí en [34:45] [34:45] ese momento tomamos la decisión de que [34:47] [34:47] vamos a vender y y estabais en 26000 de [34:50] [34:50] mrr 300000 de arr algo así sí y os [34:55] [34:55] ofrecen Pues vendimos en total entre las [34:57] [34:58] dos partes del deal Pues por un par de [34:59] [34:59] millones un 2 millones y algo 2 millones [35:02] [35:02] y algo que esto era eh menos de 10 veces [35:05] [35:05] el rr Sí pero bueno nosotros en ese [35:09] [35:10] momento además pasa una cosa y es que el [35:13] [35:13] Sas no era sexy o sea cero sexy en ese [35:17] [35:17] momento se llevaba a ser privalia y [35:19] [35:19] cosas así No de hecho nosotros cuando [35:20] [35:20] fuimos a buscar inversores nos dijeron [35:23] [35:23] que eso era un mercado que no que no que [35:25] [35:25] ellos querían e-commerce que facturas a [35:27] [35:27] fuego [35:28] [35:28] no entendían el modelo sabes entonces y [35:31] [35:31] de hecho nosotros buscamos inversión Es [35:33] [35:33] verdad que con no demasiado entusiasmo [35:35] [35:35] Porque empezamos a buscar y estuvimos un [35:37] [35:37] mes buscando y vimos que la facturación [35:39] [35:39] se había duplicado en ese mes y dijimos [35:41] [35:41] igual claro dijimos Para qué nos hace [35:43] [35:43] falta a nosotros esto es verdad que [35:45] [35:45] igual si hubiéramos tenido algún [35:46] [35:46] inversor dentro no habríamos vendido [35:48] [35:48] vale porque algún inversor que hubiera [35:50] [35:50] entendido el modelo Claro porque esa era [35:52] [35:52] otra pero pero no era una cosa sexy [35:55] [35:55] sabes no era como ahora que dices no es [35:57] [35:57] que [35:59] [35:59] un Sas se vende por muchos x su su rr en [36:03] [36:03] ese momento era una cosa cambiando eh [36:05] [36:05] ahora por ejemplo Sí ahora está ahora ha [36:06] [36:06] bajado mejor mejor por otro lado mejor [36:09] [36:09] y y era una cosa pues como [36:12] [36:12] muy como que nadie entendía sabes y [36:14] [36:14] aparte el email era como algo como que [36:16] [36:16] la gente consideraba antiguo no en ese [36:19] [36:19] momento estaba como un poco el Boom de [36:20] [36:20] las redes sociales Facebook era la [ __ ] [36:23] [36:23] [ __ ] sabes y el email se veía como [36:25] [36:25] como una cosa antigua no eh Y entonces [36:29] [36:29] pues pues nosotros dijimos que sí y Y [36:32] [36:32] vendimos sabes y ahí pues es verdad que [36:36] [36:36] que siempre que funcionó bien que [36:38] [36:38] nosotros mantuvimos bastante buena [36:40] [36:40] relación eh Hasta el año pasado Pues que [36:43] [36:43] se que se decidió con el comprador con [36:45] [36:45] el comprador sí que eran un perfil eran [36:47] [36:47] italianos eran italianos de Milán eh que [36:49] [36:49] son como si fueran austriacos sabes O [36:52] [36:52] sea no es el italiano que nosotros [36:53] [36:53] visualizamos en inglés en inglés sí [36:56] [36:56] intentamos y la primera vez que nos [36:58] [36:58] reunimos dijimos vamos a hablar unos en [37:00] [37:00] español y otros en italiano que igual [37:01] [37:01] nos entendemos y no sabes no no te [37:04] [37:04] entiendes no se parece tanto y en inglés [37:06] [37:06] hablis habláis bien el equipo Sí hombre [37:09] [37:09] Para para comunicarnos con italianos [37:12] [37:12] sí no es que es increíble la la de [37:15] [37:15] puertas que abre como founder nosotros [37:17] [37:17] siempre decimos que un founder que habla [37:18] [37:19] inglés vale centenares de millones más [37:23] [37:23] que un founder que no habla que no habla [37:25] [37:25] inglés no O sea tiene un impacto brutal [37:27] [37:27] sí sí Sí sí y no nosotros sí que [37:29] [37:29] hablábamos hablábamos bien y ellos [37:31] [37:31] también ellos al principio menos pero [37:33] [37:33] luego Es verdad que se pusieron serios [37:34] [37:34] con lo de las clases y había gente [37:36] [37:36] programadores O sea todo el cuando [37:38] [37:38] programas para formarte para aprender [37:41] [37:41] todo está en inglés o sea un programador [37:43] [37:43] que no habla inglés no es muy raro Al [37:45] [37:45] menos que no lo entiende o no lo sabe [37:47] [37:47] leer sí no existe y entonces pues ahí [37:50] [37:50] mantuvimos bastante buena relación [37:52] [37:52] éramos bastante relevantes para el grupo [37:54] [37:54] porque a pesar de que éramos pequeños en [37:56] [37:56] facturación dentro de de ellos éramos [37:58] [37:58] bastante rentables Y entonces a ellos [37:59] [38:00] les interesaba el cas pero es rentables [38:01] [38:01] porque no cobris mucho vosotros bueno a [38:04] [38:04] ver empezamos no siendo rentables pero [38:06] [38:06] alcanzamos rentabilidad rápido y [38:07] [38:07] nosotros no cobramos mucho En aquel [38:08] [38:08] momento y no subiste el salario una vez [38:11] [38:11] adquiridos ahí sí claro Sí rentabilidad [38:14] [38:14] era parte del pack Sí pero en el al [38:17] [38:17] principio le estaba igual Porque además [38:18] [38:18] crecía bastante rápido la empresa se [38:20] [38:20] puso en un millón de rr como bastante [38:22] [38:22] rápido si eris cu revenue per employee [38:25] [38:25] son 90.000 por Sí sí sí por ahí Y [38:29] [38:29] nosotros a lo mejor yo que sé Pues a lo [38:31] [38:31] mejor cuando nos adquirieron cobramos 60 [38:34] [38:34] No lo sé vale eh Pero es verdad que el [38:36] [38:36] revenu creció más que nuestros [38:38] [38:38] sueldos luego lo ideal no luego nuestros [38:41] [38:41] sueldos crecieron bastante pero ahora [38:42] [38:42] mismo por ejemplo 14 personas el revenue [38:44] [38:44] por ejemplo y estaremos en 200 y pico [38:48] [38:48] mil Claro que está bastante bien está [38:50] [38:50] bastante decente o sea en cuánto estáis [38:52] [38:52] de rr nosotros ahora Bueno ya la rr pues [38:55] [38:55] debemos estar eh de facturación anual yo [38:59] [38:59] creo que este año haremos [39:00] [39:00] 3300 y arr está por por 10 eh Sí desde [39:04] [39:04] 2018 Sí sí sí y rr está por debajo [39:07] [39:07] porque tenemos bastante parte que la [39:09] [39:09] facturación Es que la facturación es no [39:12] [39:12] recurrente vale vendemos SMS y vendemos [39:14] [39:14] algunas cosas que son no recurrentes [39:17] [39:17] vale o sea el crecimiento ha sido brutal [39:20] [39:20] ellos han invertido dinero en la [39:21] [39:21] compañía no 0 euros invirtieron lo que [39:24] [39:24] compraron y ya está o sea acum se [39:28] [39:28] constituye con 3000 3500 ellos pusieron [39:31] [39:31] 1000 en la adquisición porque o sea se [39:34] [39:34] añadieron 1000 os al capital en la [39:36] [39:36] adquisición por temas burocráticos de [39:38] [39:38] crear dos tipos de acciones y ese tipo [39:39] [39:39] de cosas cuando hacemos el el earn out y [39:42] [39:42] ya está y nunca más invirtió más dinero [39:45] [39:45] ahí [ __ ] qué fuerte No la verdad es [39:49] [39:49] que hemos multiplicado el dinero bien [39:50] [39:50] multiplicado eh suficiente Porque además [39:53] [39:53] habremos vendido hace poco hech las [39:55] [39:55] cuentas y habremos vendido 14 15 [39:57] [39:57] millones o 16 euros desde que lo [40:00] [40:00] fundamos o sea en total ha generado una [40:03] [40:03] un software que habéis invertido 4500 [40:06] [40:06] eur en total y ha vendido 16 millones de [40:10] [40:10] euros algo así sí y sigue Sí sí eso [40:13] [40:14] sigue facturando que da gusto [40:16] [40:16] verlo o sea sigue facturando mientras [40:18] [40:18] dormís Sí claro yo a veces digo que si [40:22] [40:22] que si se cayera un avión con todo el [40:23] [40:24] equipo Eso estaría un par de años [40:25] [40:25] facturando hasta que se llenase un disco [40:26] [40:26] duro alguna [40:28] [40:28] cosa hasta que se llenase un disco duro [40:31] [40:31] yo que sé alguna cosa así de que se [40:33] [40:33] callese claro Entonces qué pasa una [40:35] [40:35] habéis vendido esto que qu Cómo continúa [40:38] [40:38] vuestras vidas pues ahí nosotros [40:40] [40:40] seguimos cobá 2 millones de euros dos y [40:42] [40:42] pico dos y medio dicho seguimos [40:44] [40:44] trabajando tranquilamente [40:45] [40:45] Eh no os planteáis mandarlos a tomar por [40:50] [40:50] no no porque es verdad que nosotros [40:52] [40:52] vendemos bastante temprano entonces es [40:54] [40:54] un nosotros queremos que eso siga [40:56] [40:56] creciendo Es verdad que ellos lo hacen [40:58] [40:58] bien nos pagan una parte al principio [40:59] [40:59] luego otra parte a los dos años luego Sí [41:02] [41:02] hay partes que son bonus y cosas así [41:04] [41:04] sabes no es no es todo así de golpe eh [41:07] [41:07] pero si es verdad que nosotros eh claro [41:10] [41:10] esos dos años Pues nos metemos bastante [41:12] [41:12] presión para crecer porque claro [41:13] [41:13] cobraríamos más Al final todo ese tipo [41:15] [41:15] de historias y y ahí seguimos seguimos [41:19] [41:19] en ello tranquilamente y y es verdad que [41:23] [41:23] ellos entran en una dinámica un poco de [41:26] [41:26] de digamos de cárcel de oro no de que [41:28] [41:28] nos empiezan a subir el sueldo más más [41:30] [41:30] más nos aplican bonus cada vez más altos [41:32] [41:32] ese tipo de historias es que con este [41:33] [41:33] crecimiento claro y entonces para ellos [41:36] [41:36] es super rentable claro llegas a un [41:38] [41:38] momento en el que ya te planteas irte no [41:42] [41:42] un poco ya estás un poco aburrido te [41:44] [41:44] planteas por lo menos yo y te planteas [41:46] [41:46] marcharte y y ahí pues yo quería montar [41:50] [41:51] algo nuevo No de hecho hubo un momento [41:54] [41:54] una cosa bastante graciosa que nosotros [41:55] [41:55] estuvimos te va a hacer gracia estuvimos [41:57] [41:57] evaluando ideas no [42:00] [42:00] y y dijimos vimos Pues yo que sé fuimos [42:03] [42:03] a ver empresas americanas lo típico que [42:05] [42:05] haces cuando evalúas que que puedes [42:07] [42:07] montar no y vimos gusto que tú lo [42:09] [42:09] conocerás lógicamente tento Y entonces [42:12] [42:12] dijimos [ __ ] pues esto vosotros erais [42:14] [42:14] muy pequeños en ese momento y también [42:17] [42:17] estaba Cómo se llamaba la otra que había [42:19] [42:19] que yo creo que la ha comprado que la [42:22] [42:22] comprado misma Bueno pues otra parecida [42:23] [42:23] no de software de recursos humanos Y [42:26] [42:26] entonces estamos evaluando esa idea tal [42:28] [42:28] y preguntamos a un a un [42:31] [42:31] BC español que no voy a decir el nombre [42:34] [42:34] y nos dice Es que esto es un mercado muy [42:36] [42:36] pequeño que va a crecer muy poco Esto [42:38] [42:38] del Software de esto del Software [42:41] [42:41] laboral sí nos dice solo hay dos Players [42:43] [42:43] estos de factorial que yo creo que van a [42:45] [42:45] ser pequeñitos que yo creo que van a ser [42:47] [42:47] pequeñitos y otros que bueno pues una [42:50] [42:50] empresillado bien que factura 40.000 o [42:53] [42:53] algo así al mes pero bueno poco más [42:55] [42:55] fíjate Qué curioso eh Y dijimos Bueno [42:58] [42:58] pues esto no esto no tiene buena pinta [43:00] [43:00] sabes si no nos habrí nos habríamos [43:02] [43:02] podido encontrar y y ahí pues un poco [43:05] [43:05] analizando todo esto pues Rafa tiene [43:08] [43:08] tiene un bebé y tiene una niña y [43:11] [43:11] entonces pues como que claro no es el [43:13] [43:13] momento de cojo me voy sabes Nosotros [43:16] [43:16] hemos utilizado las ventas pues para [43:18] [43:18] comprarnos una casa ese tipo de cosas [43:19] [43:19] tampoco o sea tenemos dinero para vivir [43:21] [43:22] bien pero bueno eh pero nos viene bien [43:23] [43:23] el sueldo que nos pagan no lógicamente [43:25] [43:25] porque el dinero siempre viene bien y Y [43:27] [43:27] entonces Rafa tiene una niña y como que [43:29] [43:29] se para un poco el momentum de montar [43:31] [43:31] algo en ese en ese en ese en ese momento [43:35] [43:35] y ahí yo es cuando yo sí que tengo como [43:38] [43:38] un poco de que sigo queriendo emprender [43:40] [43:40] y tal Y ahí pues monto todo el tema de [43:41] [43:42] la newsletter eh explica la newsletter [43:45] [43:45] Qué qué es eso pues yo tengo una [43:46] [43:46] newsletter que se llama disaster así con [43:48] [43:48] dos aes porque es de Sas eh Y es una [43:52] [43:52] newsletter que un poco intento aportar [43:56] [43:56] al ecosistema español pues cosas que yo [43:58] [43:58] no tuve no al principio porque sí que [44:02] [44:02] pienso como que que todo el consejo [44:04] [44:04] emprendedor está como un poco diseñado y [44:07] [44:07] y y creado desde los fondos de Venture [44:10] [44:10] capital no porque la mayoría de de de lo [44:13] [44:13] que se cuenta de de consejo emprendedor [44:14] [44:14] pues viene o de empresas gigantes o de [44:16] [44:16] fondos de Venture capital y como que el [44:19] [44:19] que vende software como nosotros para [44:21] [44:21] ganar dinero etcétera etcétera y no para [44:23] [44:23] hacer el unicornio O sea la diferencia [44:25] [44:25] entre entre vosotros y nosotros pues [44:27] [44:27] como que no encaja muy bien en todo ese [44:30] [44:30] consejo y entonces yo monto ahí pues mi [44:32] [44:32] newsletter al principio digo Bueno pues [44:34] [44:34] un Hobby que tengo aquí eh que sigue [44:37] [44:37] siéndolo básicamente y y monto una [44:39] [44:39] newsletter Pues eso de cómo crear y [44:41] [44:41] vender software es como es Es como un [44:42] [44:42] poco el claim [44:44] [44:44] y y nada pues eso empieza eso es el inti [44:48] [44:48] hackers eso es lo que los in hackers [44:49] [44:49] hacen no sí sí sí un poco sí Y entonces [44:52] [44:52] pues nada empiezo a vender bastante o [44:54] [44:54] sea empiezo a a pues tengo un motor de [44:57] [44:57] crecimiento que es Twitter que me va más [44:59] [44:59] o menos bien Y pues la newsletter ahora [45:01] [45:01] mismo Está en como 4500 suscriptores y [45:05] [45:05] estoy bastante contento con ella la [45:06] [45:06] verdad es que está y y la gente que la [45:08] [45:08] Lee está está muy contenta y además a [45:11] [45:11] parte me ha permitido conocer como a [45:12] [45:13] mucha gente Eh le gano algo de pasta [45:16] [45:16] tampoco una locura porque tampoco quiero [45:17] [45:17] exprimirla no que es verdad que como que [45:21] [45:21] al final el eh el mecanismo final para [45:24] [45:24] ganarle pasta a una newsletter pues es [45:25] [45:25] vender un infoproducto no y y yo ahí me [45:28] [45:28] siento un poco sucio Entonces no lo [45:30] [45:30] hago es la realidad Entonces le gano [45:33] [45:33] algo de pasta Pues de patrocinios que es [45:35] [45:35] verdad que los vendo todos y también le [45:37] [45:37] gano algo de pasta Pues de consultoría [45:39] [45:39] que hago para determinadas empresas que [45:40] [45:40] tienen interés en mis puntos de vista [45:42] [45:42] sobre sobre Sas y entonces pues hago [45:45] [45:45] consultoría para para muy poquitas [45:47] [45:47] empresas y como muy como muy elegido [45:49] [45:49] gente que con la que me gusta trabajar y [45:51] [45:51] cosas así [45:53] [45:53] y y nada pues ahí como que aplaco yo un [45:56] [45:56] poco mi ansia emprendedora para para [45:58] [45:58] esperar a ver si Rafa pues ya se se [46:00] [46:00] ubica y quiere y quiere que montemos [46:03] [46:03] algo entonces para para entender los [46:05] [46:05] economics de de acumba mail o sea estáis [46:08] [46:08] en 220.000 230.000 de mrr sí Cuál es el [46:13] [46:13] chorn que tenéis Pues en torno a un dos [46:16] [46:17] y pico cerca de TR mensual mensual no [46:19] [46:19] está nada mal no no teniendo en cuenta [46:21] [46:21] que teniendo en cuenta el negocio que es [46:23] [46:23] y que es microbusiness y y que puede ser [46:25] [46:25] muy transaccional o sea puede [46:29] [46:29] eso es aún así la gente paga Cuánto [46:31] [46:31] pagan tenemos un arpa de en torno a [46:34] [46:34] 50 50 al mes 600 al año por cliente sí Y [46:41] [46:41] cómo Cuál es la principal fuente de [46:43] [46:43] captación de clientes a día de hoy [46:45] [46:45] tenemos dos bastante relevantes una es [46:47] [46:48] el seo porque nosotros cuando empezamos [46:50] [46:50] allí a crear contenido a cutre Pues [46:51] [46:51] luego seguimos y Y entonces tenemos como [46:55] [46:55] el blog deum es como mu relev en todas [46:57] [46:57] las búsquedas de marketing digital en [46:59] [46:59] castellano o sea prácticamente en [47:01] [47:01] cualquier búsqueda que hagas de [47:02] [47:02] marketing digital está ahí eh Y la otra [47:04] [47:04] es el ppc Porque nosotros es verdad que [47:07] [47:07] tenemos otra particularidad y es que no [47:08] [47:08] tenemos comerciales en acuma no hay [47:10] [47:10] equipo comercial cero hay un equipo de [47:12] [47:12] customer care pero no hay no hay equipo [47:15] [47:15] comercial no hay outbound no hay nada [47:17] [47:17] bueno con 50 de arpad tampoco te da eh [47:19] [47:19] es imposible claro Bueno hay gente que [47:20] [47:21] con 100 lo hace yo conozco un caso aquí [47:23] [47:23] en España relevante que con [47:25] [47:25] 100 vende con comerciales que da gusto [47:28] [47:28] verlo dufer por [47:30] [47:30] ejemplo lo que pasa es que hay gente muy [47:32] [47:32] buena vendiendo y aparte vender un [47:34] [47:34] producto que a diferencia de kum mail no [47:36] [47:36] es una comodity acum mail es una [47:38] [47:38] comodity es muy difícil que yo te llegue [47:40] [47:40] a ti y me digas no pues yo uso machin [47:42] [47:42] para mandar mi newsletter y yo te diga [47:44] [47:44] Pues vente a camel y tú me vas a decir [47:46] [47:46] Qué diferencia hay en el producto yo te [47:47] [47:47] voy a decir ninguna porque es que no hay [47:49] [47:49] diferencias en productos siempre ahí sí [47:52] [47:52] pero no una diferencia relevante de yo [47:55] [47:55] tengo una funcionalidad única que es más [47:57] [47:57] barato que que mench depende sí puede [48:00] [48:00] ser más barato pero no suele ser un [48:02] [48:02] Pitch útil el de ser más barato porque [48:05] [48:05] al final en el b2b el que toma la [48:07] [48:07] decisión no es el dueño del dinero en la [48:09] [48:09] mayoría de los casos es decir es una [48:11] [48:11] persona de marketing que dice yo le voy [48:13] [48:13] a ahorrar a este tío que me paga a mí 30 [48:15] [48:15] al mes no y voy a tener que cambiarme de [48:18] [48:18] proveedor y voy a tener que hacer un [48:19] [48:19] montón de trabajo pues yo me quedo con [48:21] [48:21] el que estoy a funcionar entonces claro [48:23] [48:23] como como no hay esa sensibilidad al [48:25] [48:25] precio tampoco competir por precio es [48:28] [48:28] tan tan relevante para conseguir el [48:30] [48:30] cambio de la gente entonces por eso [48:31] [48:31] nosotros Nosotros hemos intentado tener [48:34] [48:34] equipo comercial un par de ocasiones y [48:36] [48:36] siempre ha salido mal siempre ha salido [48:38] [48:38] mal porque eso es muy difícil convencer [48:40] [48:40] a alguien de que de que se cambie tiene [48:42] [48:42] nuestra estrategia de marketing [48:43] [48:43] básicamente consiste en estar ahí es [48:47] [48:47] decir si alguien busca cosas [48:48] [48:48] relacionadas con el marketing o con el [48:50] [48:50] email marketing nosotros tenemos que [48:51] [48:51] estar que esto no te permite controlar [48:54] [48:54] el crecimiento a veces no porque [48:57] [48:57] dependes de la demanda claro y si dices [49:00] [49:00] [ __ ] tengo un incentivo un ernout no [49:02] [49:02] un acuerdo que que me me obliga a [49:04] [49:04] maximizar este año el top of el top Line [49:08] [49:08] no el arr di di [ __ ] ponerme a hacer [49:12] [49:12] seo con esta con este objetivo a corto [49:14] [49:14] plazo Claro pero nosotros ya lo [49:15] [49:15] estábamos haciendo y luego También [49:17] [49:17] tenemos el tema del ppc que en la [49:18] [49:18] búsqueda que no aparecemos por seo pues [49:21] [49:21] vamos al ppc o sea cuá invertís cuándo [49:25] [49:25] cuándo empezáis a invertir en PC [49:27] [49:27] empezaríamos a invertir hace no sé hace [49:29] [49:29] unos años pero pero antes de la [49:31] [49:31] adquisición en mitad de en el en la [49:35] [49:35] parte del ernout vale sea hasta los [49:37] [49:38] 300.000 de rr noevo ppc cero ppc y está [49:42] [49:42] bastante era afiliación era afiliación [49:45] [49:45] porque tampoco había mucho Bueno Había [49:47] [49:47] algo pero poco vale tampoco había mucha [49:49] [49:49] competencia a partir del de la [49:51] [49:51] adquisición decís tenéis un ernout ahí [49:53] [49:54] tenéis una presión de crecimiento y dec [49:55] [49:55] vamos a buscar canal es que escalen [49:57] [49:57] escalen significa que puedes meter más [49:59] [49:59] pasta y que salga más pasta eso es o o [50:02] [50:02] que suba más pasta en la rr no Entonces [50:05] [50:05] eso es el ppc nosotros hacemos Eh ahora [50:09] [50:09] mismo estamos invirtiendo en torno a [50:12] [50:12] 30.000 al mes en ppc Vale y [50:16] [50:16] principalmente en Google ads luego [50:18] [50:18] utilizamos otras redes para hacer [50:20] [50:20] remarketing o sea red de Facebook red de [50:22] [50:22] tal un poco de remarketing que seguimos [50:25] [50:25] ahí a los tenemos una cosa así un poco [50:27] [50:27] compleja que seguimos a los clientes por [50:29] [50:29] su customer Journey Entonces le vamos [50:30] [50:30] ofreciendo remarketing a selling [50:32] [50:32] productos complementarios a ver si algo [50:35] [50:35] a ver si algo pescamos pero es un [50:36] [50:36] porcentaje poco relevante y ahora [50:39] [50:39] Estamos también empezando un poco a [50:42] [50:42] explorar el canal de YouTube de Youtube [50:45] [50:45] de anuncios en YouTube Pero bueno no [50:47] [50:47] tengo datos concluyentes Porque llevamos [50:49] [50:49] un par de meses Cuánto cuesta un cliente [50:52] [50:52] Pues en torno a 200 pavos [50:57] [50:57] depende de la época del año son muy [50:59] [50:59] estacionales y os [51:02] [51:02] genera aproximadamente mucho [51:05] [51:05] 2000 un poco más pues sobre los 2000 [51:09] [51:09] invertís 200 podíais invertir más [51:13] [51:13] podríamos Pero tenemos directrices y [51:16] [51:16] aparte [51:18] [51:18] eh Hay canales que no escalan vale o sea [51:21] [51:22] todos los canales escalan hasta cierto [51:23] [51:23] punto que es una cosa que yo llamo [51:25] [51:25] erosión del canal vale eh tú inviertes [51:29] [51:29] estás invirtiendo nosotros tenemos [51:31] [51:31] varias O sea hay un momento que la [51:33] [51:33] demanda para y cuando la demanda para Y [51:36] [51:36] tú sigues forzando el canal lo que haces [51:37] [51:37] es tirar el dinero básicamente porque [51:39] [51:39] empiezas a subir los ppc suben los de la [51:41] [51:41] competencia porque normalmente están [51:43] [51:43] automatizados entonces Eh bueno subes [51:46] [51:46] los cpcs en realidad subes los de la [51:48] [51:48] competencia porque están automatizados y [51:50] [51:50] entonces pues tienes que hay un momento [51:52] [51:52] que se erosiona el canal Y eso es así y [51:54] [51:54] haí no una guerra financiera Eh dond sí [51:57] [51:57] sí sí el Player que tiene más pasta [51:59] [51:59] claro Entonces nosotros Nunca hemos sido [52:02] [52:02] el Player que tiene más pasta vale esa [52:05] [52:05] es la realidad Porque hay gente metiendo [52:06] [52:06] dinero como como con una espuerta ahí [52:08] [52:08] sabes o sea sí claro y tampoco no [52:12] [52:12] tampoco es nuestra intentamos que esa no [52:14] [52:14] sea nuestra guerra Y entonces por eso [52:15] [52:15] Por ejemplo estamos haciendo el [52:16] [52:16] experimento de YouTube ads para ver si [52:18] [52:18] encontramos un canal nuestro lo lo [52:22] [52:22] óptimo para nosotros sería aumentar el [52:24] [52:24] número de canales sabes más que aumentar [52:26] [52:26] eh lo que traemos de un [52:28] [52:28] canal un cliente crece a lo largo de su [52:31] [52:31] vida o sea esos 50 se incrementan hay [52:34] [52:34] clientes que no y clientes que sí [52:36] [52:36] depende mucho porque hay gente que tiene [52:38] [52:38] un tamaño de lista que se mantiene más o [52:40] [52:40] menos y hay gente que crece que es un [52:42] [52:42] Boom que se acaban yendo a una [52:43] [52:43] herramienta Enterprise de Oracle Cloud [52:46] [52:46] marketing o algo así sabes eh Y luego [52:48] [52:48] hay clientes muy grandes que siguen eh [52:51] [52:51] tenes calculado el net Dollar retention [52:53] [52:53] net revenue retention eh teníamos eh [52:56] [52:56] estábamos en torno eh creo recordar que [53:00] [53:00] estábamos en como en un 90 y pico vale [53:03] [53:03] eh Y Y entonces es verdad porque en esta [53:08] [53:08] segunda adquisición hemos perdido como [53:09] [53:09] visibilidad de métricas Ah sí porque hay [53:13] [53:13] sistemas que han pasado de unas cosas a [53:14] [53:14] otras y hemos perdido algo de [53:16] [53:16] visibilidad de métricas qué pasado con [53:18] [53:18] esa segunda adquisición O sea que [53:19] [53:19] explícanos la la historia que por qué se [53:22] [53:22] ha producido qué qué qué ha pasado ahí [53:24] [53:24] pu a ver los tipos que a nosotros nos [53:25] [53:25] compran eh Llevan como 25 años con su [53:28] [53:29] empresa vale Y entonces pues como que ya [53:33] [53:33] están en las en los 50 vale en la [53:37] [53:37] cincuentena están entrando en la [53:38] [53:38] cincuentena o acabando la cuarentena [53:40] [53:40] ellos personalmente ellos personalmente [53:41] [53:41] y entonces pues eso como que te lleva a [53:44] [53:44] momentos vitales diferentes No pues yo [53:46] [53:46] que sé divorcios todo ese tipo de [53:48] [53:48] historias y entonces pues ellos como [53:50] [53:50] divor sí algunos se divorcian son varios [53:53] [53:53] eh Son seis socios seis socios los seis [53:55] [53:55] se divorcian no no creo no creo no tengo [53:57] [53:57] no tengo el tracking de todos pero bueno [53:59] [53:59] pasan ese tipo de cosas que pasan en la [54:01] [54:01] cincuentena de que te da pues yo que sé [54:03] [54:03] la crisis de los 50 no vale Y ellos yo [54:05] [54:05] creo que se ven que llevan 25 años [54:07] [54:07] trabajando que se están matando allí [54:09] [54:09] trabajando tienen un grupo que factura [54:11] [54:11] 100 y pico millones y entonces hay un [54:14] [54:14] momento pues que deciden un poco hacer [54:17] [54:17] cas out Vale y su su forma de hacer cas [54:21] [54:21] out es Yo creo que un poco intentar [54:23] [54:23] desmembrar el grupo que habían montado y [54:26] [54:26] venderlo un poco por partes y quedarse [54:28] [54:28] como la parte que a ellos les parecía [54:29] [54:29] que tenía más posibilidades de [54:31] [54:31] crecimiento que es una herramienta de un [54:34] [54:34] editor de emails que se llama bfree que [54:38] [54:38] básicamente es un software que solamente [54:40] [54:40] permite Bueno solamente que te permite [54:43] [54:43] crear emails inyectarlos en cualquier [54:44] [54:44] proveedor de email marketing o si tienes [54:46] [54:46] un Sas como factorial Imagínate que [54:48] [54:48] vosotros queréis meter un editor dentro [54:50] [54:50] de factorial Pues con un par de líneas [54:52] [54:52] de código javascript pues te monta el [54:53] [54:53] editor y te lo mete dentro de [54:56] [54:56] Y eso le ve más potencial de crecimiento [54:58] [54:58] porque es verdad que es una empresa que [54:58] [54:59] está creciendo fuerte además con mucha [55:01] [55:01] base de clientes en Estados Unidos que [55:03] [55:03] ya sabes que que el la valoración de una [55:06] [55:06] empresa que tiene una base de clientes [55:08] [55:08] grande en Estados Unidos Pues siempre es [55:09] [55:09] mayor Bueno más que nada que es un [55:10] [55:10] mercado muy grande y pagan más claro [55:12] [55:13] claro y entonces pues A eso le ven má [55:15] [55:15] más potencial de crecimiento Entonces [55:16] [55:16] ellos deciden hacer cas out de muchas [55:18] [55:18] otras de algunas otras partes otras yo [55:20] [55:20] imagino que no han sido capac de [55:22] [55:22] venderlas o similar porque compraron más [55:24] [55:24] acumba mails Sí acumba fue su primera [55:26] [55:26] adquisición Pero ellos compraron [55:27] [55:27] bastantes cosas compraron siete ocho [55:29] [55:29] empresas y salieron bien todas compraron [55:32] [55:32] una empresa de SMS í italiano un [55:34] [55:34] proveedor de SMS que le salió bastante [55:36] [55:36] bien eh compraron una [55:39] [55:39] de como de business intelligence o de [55:43] [55:43] Data intelligence o similar antes de [55:45] [55:45] Boom de la Inteligencia artificial que [55:47] [55:47] le salió fatal eh que era una empresa [55:50] [55:50] holandesa y además esa se pagó se pagó [55:52] [55:52] carilla eh compraron también un [55:55] [55:55] proveedor danés que también le salió mal [55:58] [55:58] eh la adquisición que mejor les ha [56:01] [56:01] salido yo creo que ha Sid G mamel la [56:02] [56:02] verdad y bueno y la emp Qué es difícil [56:05] [56:05] adquirir compañía yo creo que es [56:06] [56:06] bastante difícil y sobre todo el post el [56:09] [56:09] post es muy difícil yo eh a L Man sí que [56:14] [56:14] le veo mucha dificultad o sea pienso [56:17] [56:17] pero en nuestro caso es un caso de éxito [56:18] [56:18] para ellos Sí sí nuestro caso es un caso [56:21] [56:21] de éxito Sí sí eh pero creo que también [56:23] [56:23] el caso de éxito radica en que a [56:25] [56:25] nosotros nos dejan tranquilo [56:26] [56:26] ya nos dicen vosotros tirarle si [56:29] [56:29] necesitáis algo Nos llis dan una una [56:30] [56:30] zanahoria importante claro y si [56:32] [56:32] necesitáis algo Nos llamáis sabes [56:33] [56:34] básicamente teníamos una reunión con [56:35] [56:35] ellos al mes luego cuando ya luego [56:37] [56:38] avanza la cosa y ellos como que pasan de [56:40] [56:40] startup a intentar ser corporate y ahí [56:43] [56:43] pues la cosa como que se complica un [56:44] [56:44] poco sabes empiezas a meter middle [56:46] [56:46] managers ese tipo de historias empiezan [56:49] [56:49] todos a querer reunirse contigo te [56:50] [56:50] llenan el calendario de cosas de cosas [56:53] [56:53] sin ningún sentido sabes y ahí Es verdad [56:55] [56:55] que la cosa se complica un poco y [56:57] [56:57] nuestra relación un poco se enfría no [57:00] [57:00] y pero la crisis de la 50 [57:04] [57:04] volvemos Entonces ellos deciden hacer [57:06] [57:06] cas out y venden tanto mail que era su [57:08] [57:08] negocio original vale como aumba mail en [57:11] [57:11] un deal conjunto de 70 millones se lo [57:14] [57:14] venden ot otro grupo italiano muy tocho [57:16] [57:16] que se llama te System que es un grupo [57:18] [57:19] que se dedica mill mucho dinero y además [57:22] [57:22] muy rentable o sea lo han hecho muy bien [57:24] [57:24] han crecido un po factura electrónica en [57:27] [57:27] Italia que fue hace unos años y y además [57:30] [57:30] han sabido aprovechar y irse a los Boom [57:32] [57:32] de facturación electrónica de todo el [57:33] [57:33] sur de Europa al final la facturación [57:35] [57:35] electrónica en el sur de Europa es muy [57:36] [57:36] potente porque el fraude es muy potente [57:39] [57:39] son somos países que con una economía [57:42] [57:42] sumergida muy relevante Sí pero España [57:44] [57:44] todavía no ha llegado eh todavía no Pero [57:45] [57:45] va a llegar claro Italia fue el primero [57:47] [57:47] Italia fue el primero también Turquía O [57:50] [57:50] sea hay varios Vale y Y entonces en [57:52] [57:52] Italia había una economía sumergida [57:54] [57:54] brutal decid imponer la factura [57:56] [57:56] electrónica igual que van a hacer aquí [57:57] [57:57] en España para un poco intentar luchar [57:58] [57:58] contra eso y que son cosas que están [58:01] [58:01] Como por ejemplo tú en Dinamarca pues [58:04] [58:04] una ley de facturación electrónica a lo [58:05] [58:05] mejor no tiene tanto sentido porque hay [58:06] [58:06] mucha menos economía sumergida hay una [58:08] [58:08] conciencia social diferente no sé una [58:10] [58:10] serie de de condiciones culturales y [58:13] [58:13] demográficas que hacen que no tenga [58:14] [58:14] tanto sentido como los países del sur de [58:16] [58:16] Europa y entonces pues ellos lo hacen [58:19] [58:19] muy muy bien en la facturación eh en la [58:21] [58:21] facturación electrónica italiana muy [58:23] [58:23] bien tanto que se monta un pepino de [58:25] [58:25] muchísimo dinero o sea de muchísimo [58:28] [58:28] dinero o sea 1500 millones de [58:29] [58:29] facturación me has dicho tú yo la última [58:31] [58:31] el último dato que tuve yo era en torno [58:33] [58:33] cerca de los 1 millones Pero además como [58:36] [58:36] con un 50% de vida o sea un crecimiento [58:38] [58:39] brutal una cosa muy loca o sea una [58:41] [58:41] empres son de [ __ ] eh que ahora mismo [58:43] [58:43] es propiedad de private equities y cosas [58:45] [58:45] así y y entonces pues ellos deciden que [58:50] [58:50] van a replicar el deal del que ya hemos [58:52] [58:52] hablado de intuit que es un software de [58:54] [58:54] facturación electrónica en est est [58:56] [58:56] Unidos con mailchimp Y entonces dicen [58:58] [58:58] [ __ ] Pues nos compramos unas empresas de [58:59] [58:59] email marketing y entonces van a por [59:01] [59:01] mail app que es la la que está all en [59:04] [59:04] Italia y entonces mailab les dice [59:06] [59:06] también os lleváis a cumba o sea intuit [59:09] [59:09] intuit es un es un negocio b2c y bitu [59:12] [59:12] microbusiness eh que venden toda la [59:15] [59:15] suite de soluciones o sea porque es tan [59:18] [59:18] difícil llegar a un microbusiness que [59:20] [59:20] cuando ya lo tienes tienes que venderle [59:21] [59:21] todo tienes que maximizar el el margen [59:24] [59:24] que generas por adquisición no entonces [59:26] [59:26] e por por esa voluntad de ser Suite que [59:29] [59:29] un poco pasa en to en todos los [59:31] [59:31] softwares acaban comprando mchip No [59:33] [59:33] claro pues ellos intentan hacer replicar [59:35] [59:35] un poco ese deal tienen muchísimo dinero [59:38] [59:38] entonces dicen Pues venga para adelante [59:40] [59:40] y y entonces pues ahí eh ellos también [59:43] [59:43] están abriendo España vale hacen varias [59:45] [59:45] adquisiciones aquí en España y entonces [59:47] [59:47] a cumba pues les escuadra le escuadra [59:49] [59:49] también y y un poco pues nosotros ahí sí [59:52] [59:52] que teníamos ya como el eh la intención [59:55] [59:55] un poco más más acentuada de marcharnos [59:57] [59:57] o sea tampoco la intención inmediata [60:00] [60:00] porque es verdad que estamos ahí [60:01] [60:01] cobrando mucho Estamos cómodos no que es [60:03] [60:03] un poco o sea eh Pues eso la cárcel de [60:05] [60:05] oro no no hay manera de irse y claro es [60:08] [60:08] que tú te quieres ir y y y viene más [60:10] [60:10] dinero [60:11] [60:11] y es así y Y entonces es verdad que [60:14] [60:14] nosotros estamos muy comodos tanto [60:17] [60:17] económicamente como como en capacidad de [60:20] [60:20] gestión porque al final nosotros éramos [60:22] [60:22] muy muy independientes [60:24] [60:24] eh Y ellos pues pues ahí en ese momento [60:28] [60:28] que ellos deciden comprar nosotros [60:30] [60:30] decimos que hombre que algo del deal [60:33] [60:33] tendría que ser para nosotros que si no [60:35] [60:35] nosotros nos vamos porque es verdad que [60:38] [60:38] es un momento que tú puedes decir que te [60:39] [60:39] vas eh Y aparte también se cumplen los [60:42] [60:42] 10 años que llevamos aquí que es como no [60:44] [60:44] como una sensación de cierre y tal Y [60:47] [60:47] entonces pues ellos nos dicen Vale pues [60:48] [60:48] una parte del deal va ser para vosotros [60:50] [60:50] y Entonces nosotros ahí nos quedamos [60:52] [60:52] decidimos que nos quedamos que has dicho [60:54] [60:55] 70 millones de euros er elín Sí en la [60:57] [60:57] parte de la cumba son eran entre 15 y 16 [61:00] [61:00] vale porque meap era más tocho y y de [61:03] [61:03] esta parte 15 166 vosotros quedáis una [61:07] [61:07] parte una parte que no puedo contar Ya [61:09] [61:09] te lo he dicho antes pero es más o menos [61:11] [61:11] que el anterior deal menos es menos es [61:13] [61:13] algo menos vale Y eres hábil preguntando [61:18] [61:18] eh menos y y nada pues ahí decimos que [61:22] [61:22] nos quedamos y Bueno estamos un poco ahí [61:25] [61:25] conociéndonos vamos a decir con Team [61:27] [61:27] System sí que estos ya no son [61:29] [61:29] bootstrapper eh No esto esto como el es [61:34] [61:34] una sensación rara [61:36] [61:36] porque como que ya son de un private [61:40] [61:40] equity no Y entonces mentalidad es tan [61:42] [61:42] diferente y y no solo la mentalidad sino [61:44] [61:44] que no puedes hablar con el dueño del [61:46] [61:46] dinero o sea quiero decir no hay dueño [61:48] [61:48] del no hay dueño del dinero sabes quién [61:50] [61:50] y entonces es como muy para mí por lo [61:52] [61:52] menos es como difícil Sabes porque sabes [61:54] [61:54] Ya hay como mucho mba muchos sabes otro [61:58] [61:58] perfil que es muy distinto del del [61:59] [61:59] founder No sí eh Y es es un poco como [62:03] [62:03] más como diferente no como más [62:08] [62:08] corporate Cómo ha seguido el desarrollo [62:10] [62:10] de acumba mail del producto en estos [62:12] [62:12] últimos años Pues llega un momento en el [62:15] [62:15] que nosotros [62:17] [62:17] eh pensamos que es buena idea aumentar [62:20] [62:20] el arpa Vale y lo era lo era y de hecho [62:23] [62:23] se prueba siempre es buena idea aumentar [62:25] [62:25] el arpa porque si puedes adquirir [62:27] [62:27] adquirir siempre es mucho más caro que [62:29] [62:29] que que que conseguir que alguien te [62:32] [62:32] pague más no entonces ahí pues empezamos [62:34] [62:34] a hacer cosas con el pricing vale Y [62:37] [62:37] empezamos a Añadir como Porque al [62:39] [62:39] principio nosotros solamente vendíamos [62:41] [62:41] número de email que vas a mandar y todas [62:43] [62:43] las funcionalidades las tienes incluidas [62:45] [62:45] entonces ahí empezamos a Añadir [62:47] [62:47] funcionalidades que nos sirvan para [62:48] [62:48] crear como distintos planes y al final [62:50] [62:50] lo que tenemos es una rejilla que pagas [62:52] [62:52] por el número de emails y también por [62:53] [62:53] las funcionalidades vale y y entonces [62:56] [62:57] pues ahí el desarrollo del producto se [62:58] [62:58] centra tanto en conseguir [63:00] [63:00] funcionalidades para los planes pro y [63:02] [63:02] para los planes [63:03] [63:03] Enterprise y también como en crear [63:06] [63:06] funcionalidades para la retención porque [63:08] [63:08] al final eh el email por sí mismo [63:11] [63:11] retiene pero si les abrazamos digamos [63:14] [63:14] con más funcionalidades pues lo vamos a [63:16] [63:16] retener más eh Y ahí añadimos cosas pues [63:19] [63:19] por ejemplo como creación de landing [63:21] [63:21] pages eh creación incluso de sitios web [63:24] [63:24] yo que sé cosas como encuestas módulo de [63:26] [63:26] redes sociales añadimos algunas [63:29] [63:29] funcionalidades más pues para conseguir [63:31] [63:31] un poco todas muy relacionadas con el [63:32] [63:32] email porque tampoco queremos des [63:34] [63:34] centrarnos para conseguir Pues un poco [63:36] [63:36] más aumentar tanto retención como [63:39] [63:39] facturación y es un poco el desarrollo [63:41] [63:41] de producto que hay esa es un poco la [63:43] [63:43] baseo Sí el arpa ha [63:46] [63:46] crecido Pues no lo sé pero tuvimos un [63:48] [63:48] arpa de 30 y pico hace no demasiados [63:50] [63:50] años y de 30 y pico a 50 hay diferencia [63:54] [63:54] Y luego el ch lado bastante Es verdad [63:57] [63:57] que nosotros tenemos un charm muy [63:58] [63:58] orgánico que es el de Pues el negocio [64:01] [64:01] que Cierra porque al final si tú [64:02] [64:02] atiendes a a la a la a microbusiness el [64:05] [64:05] negocio que cierra Pues ya sabes y luego [64:07] [64:07] también tenemos un charm de spammers [64:09] [64:09] porque al final todos los negocios de m [64:11] [64:11] marketing tenemos que lidiar con los [64:12] [64:12] spammers que un spammer Claro en cuanto [64:14] [64:14] lo pillas charne porque lo charne as tú [64:16] [64:16] directamente y hay spammers de muchos [64:18] [64:18] tipos que hay gente que manda spam Que [64:20] [64:20] bueno que tal que ha comprado una lista [64:22] [64:22] de correo que que bueno pero es que hay [64:24] [64:24] gente que manda fishing directamente ya [64:26] [64:26] entonces claro eso eso es lo para para [64:28] [64:28] vosotros para la reputación de las ips [64:30] [64:30] que mandan los emails Claro claro [64:31] [64:31] nosotros tenemos O sea hay más código [64:33] [64:33] ahí para detectar spamer y gente que [64:36] [64:36] manda fishing que para mandar los [64:38] [64:38] propios emails No claro Sí sí sí es un [64:41] [64:41] problema gordo y aparte es que son unos [64:43] [64:43] hábiles de la vida [64:44] [64:44] eh Son gente muy hábil claro y eres un [64:48] [64:48] Target muy goloso claro de las 14 [64:51] [64:51] personas que hay hoy en agum mail Qué [64:53] [64:53] hacen Pues estamos Rafa y yo que Rafa [64:56] [64:56] Pues lleva como un poco la parte [64:58] [64:58] financiera y ese tipo de cosas yo llevo [65:00] [65:00] la parte de marketing los dos [65:01] [65:02] compartimos un poco producto vale luego [65:04] [65:04] está Miguel que hace customer care Pablo [65:07] [65:07] que hace marketing eh luego está Alicia [65:09] [65:09] que también hace marketing el equipo de [65:11] [65:11] marketing somos nosotros tres eh luego [65:14] [65:14] hay [65:15] [65:15] eh 1 dos [65:18] [65:18] tres tres personas de customer care Y [65:21] [65:21] luego el resto ingenieros de de [65:24] [65:24] desarrollo todos y una diseñadora hay [65:27] [65:27] equipo de Liderazgo O sea si vosotros [65:29] [65:29] Rafa y tú vais hoy quién queda ahí bueno [65:33] [65:33] quedaría Miguel que también es fundador [65:34] [65:34] a Miguel vale eh o sea si os vais Miguel [65:37] [65:38] Rafa y tú quieres decir pues quedaría [65:40] [65:40] poca cosa o sea no hay no hay leadership [65:43] [65:43] ahí no hay un equipo de es verdad queum [65:45] [65:45] siempre ha sido muy horizontal siempre [65:47] [65:47] hemos sido muy pequeños no nos ha [65:49] [65:49] servido de nada o sea siempre hemos [65:53] [65:53] considerado hemos estado un poco como [65:54] [65:55] muy en contra de la burocracia [65:57] [65:57] nosotros bastante en contra de las [65:59] [65:59] reuniones Entonces siempre el perfil de [66:02] [66:02] gente que trabaja en acumba gente que es [66:03] [66:04] muy independiente o [66:06] [66:06] sea nosotros lo que buscamos es un [66:08] [66:08] perfil pues que ya haya trabajado en [66:09] [66:09] cosas tratamos muy bien a la gente les [66:12] [66:12] pagamos bastante bien viven de [ __ ] [66:14] [66:14] madre porque curran solo por la mañana [66:17] [66:17] Por qué Pues porque es una herramienta [66:19] [66:19] de retención brutal Porque si tú [66:21] [66:21] trabajas de 8 a TR y luego te tienes que [66:24] [66:24] una empresa que trabaja desde las 9 la [66:25] [66:25] hasta las 7 de la tarde es un cambio de [66:27] [66:27] vida que no quieres hacia el que no [66:29] [66:29] quieres irte entonces una herramienta de [66:31] [66:31] retención que es una locura sabes y la [66:34] [66:34] gente vive tranquila y bien eh y no [66:37] [66:37] Llaman por la tarde los clientes la [66:40] [66:40] gente de de customer care se van [66:42] [66:42] turnando una tarde cada uno vale vale [66:45] [66:45] eh Eso sí es ese ese equipo Sí pero es [66:48] [66:48] verdad que una persona que coge el [66:50] [66:50] teléfono en cualquier otra empresa curra [66:51] [66:51] todas las tardes de de toda la vida [66:53] [66:53] Sabes entonces aquí es verdad que [66:54] [66:54] hacemos que hacemos eso [66:57] [66:57] y y es verdad que ahí esa herramienta de [67:00] [67:00] retención Funciona muy muy bien y y [67:02] [67:02] entonces pues siempre hemos tenido una [67:04] [67:04] estructura como muy horizontal porque no [67:05] [67:05] nos ha hecho falta crear como estructura [67:08] [67:08] de equipo tú mandas en este equipo no sé [67:10] [67:10] qué sabes porque al final no no tenía [67:13] [67:13] mucho sentido sabes Buscamos un tipo que [67:14] [67:14] sea independiente sabes y y ahora hasta [67:18] [67:18] cuándo tenéis retención en el nuevo [67:21] [67:21] contrato hasta finales hasta este verano [67:23] [67:23] hasta esteo hasta este verano estáis [67:25] [67:25] comprometidos ahí y tal Y luego vendrán [67:28] [67:28] los bonuses o sea os vais a ir algún día [67:30] [67:30] de comb No lo sé y en el hipotético caso [67:34] [67:34] de que os fuerais e qué montaría qué [67:37] [67:37] montaría O queríais yo creo que yo [67:40] [67:40] montaría un Sas un Sas Eh sí sí O sea y [67:43] [67:43] Y prob no se te han pasado las ganas del [67:44] [67:44] Sas no porque es un nego es un modelo [67:47] [67:47] que yo le sigo viendo futuro o sea hay [67:50] [67:50] como debate ahora no un poco ese debate [67:52] [67:52] que si la ía que si tal Pero bueno gente [67:54] [67:54] yo creo yo creo que se debate un poco [67:55] [67:55] Desde el desconocimiento no se vuelve el [67:58] [67:58] premis se vuelve premis hasta que lo [68:00] [68:00] tienes que hasta que es un om premis [68:02] [68:02] real no porque a ver yo entiendo el [68:04] [68:04] lifetime deal de asumo tal que nosotros [68:05] [68:06] hemos vendido allí Y qué tal les ha [68:07] [68:07] funcionado esto Life deal hemos vendido [68:09] [68:09] dinero Ah Es es un solo pago para toda [68:10] [68:10] la vida tien a ver hay que tener en [68:13] [68:13] cuenta que nuestro coste es tiende a [68:15] [68:15] cero porque los emails los mandamos [68:17] [68:17] nosotros Entonces nuestro coste tiende a [68:20] [68:20] cero entonces claro por eso podemos [68:21] [68:21] permitirnos darle dar esos Lin deals lo [68:24] [68:24] hemos hecho en en ocasiones muy muy [68:27] [68:27] consideradas no también para un poco [68:29] [68:29] aumentar facturación en determinados [68:30] [68:30] momentos eh Y y ahí lo que pasa es que [68:35] [68:35] también mucha gente compra vale pero son [68:38] [68:38] como como [68:40] [68:40] acumuladores como gente con diógenes de [68:43] [68:43] software sabes que se ponen ahí a [68:45] [68:45] comprar y no lo usan en la vida o sea el [68:46] [68:46] uso de eso Pues a lo mejor es un 30% de [68:48] [68:48] las licencias que has vendido lo usan [68:50] [68:50] alguna vez sabes eso Si dentro de 20 [68:53] [68:53] años quieren usarlo y bueno a ver [68:56] [68:56] creo que hay una unas cláusulas de de de [68:58] [68:58] uso lógico sabes que si te vas con el [69:00] [69:00] dinero Y cierras mañana pues te van a [69:02] [69:02] perseguir de hecho habida una polémica [69:04] [69:04] hace poco de unos que han hecho eso y [69:05] [69:05] aumo ido por ellos pero si tú tienes una [69:08] [69:08] un ciclo de vida normal y la empresa [69:10] [69:10] Pues dentro de 3 años de cinco de ocho [69:12] [69:12] cierra pues chico sabes Ya te ha salido [69:14] [69:14] muy rentable o sea nadie se va a [69:15] [69:15] escandalizar Y cuánto vale un un [69:17] [69:17] lifetime No lo sé Pero ha cosas [69:19] [69:19] baratísima de en asumo la media de los [69:22] [69:22] deals de los entry points están como en [69:24] [69:24] 50 imagínate saes 50 tienes para toda la [69:27] [69:27] vida Pues es lo mismo que cuesta un mes [69:29] [69:29] no Claro sabes en nuestro caso era más [69:31] [69:32] cara vale Te hablo de la media de lo que [69:33] [69:33] hay allí no pero y la nuestra yo creo [69:35] [69:36] que eran como ciento y pico euros Sí sí [69:38] [69:38] sí lo que pasa es que se vend cantidades [69:40] [69:40] muy locas sabes y es cto bajo prando [69:43] [69:43] contablemente tú no eres contable no [69:45] [69:45] contablemente esto Cómo se refleja en la [69:47] [69:47] contabilidad nosotros como pago puntual [69:49] [69:49] es como una un pago puntual pero es un [69:51] [69:52] servicio que se va a ir va seguir dando [69:53] [69:53] complejo es complejo pero es la forma [69:55] [69:55] más fácil de hacerlo y como es un [69:56] [69:56] porcentaje poco relevante y como Además [69:58] [69:58] ya no somos cotizada sabes cuando eramos [70:00] [70:00] cotizada podría ver más esto pero ya no [70:02] [70:03] somos cotizada Gracias al cielo Y por [70:06] [70:06] qué te sea hombre ser cotizada es un [70:08] [70:08] poco rollo eh te comes dos auditorias al [70:10] [70:10] año sabes claro eh o sea es otra cosa [70:14] [70:14] seguramente no podrías estar [70:15] [70:15] compartiendo la información que estás [70:16] [70:16] compartiendo cuando era cotiz Claro [70:18] [70:18] claro si eres cotizada adás eh claro es [70:20] [70:20] complejo sabes pero seguro que seguis [70:22] [70:22] haciéndolo en tu blog [70:24] [70:24] eh una vez compartí una cosa y me [70:26] [70:26] dijeron Ah sí Y me dijeron escucha sabes [70:30] [70:30] no mal no mal pero me lo explicaron me [70:32] [70:32] dijeron Mira no puedes decir cuánto [70:34] [70:34] calculas que vas a facturar a final de [70:36] [70:36] año hasta que lo hay hasta que lo [70:39] [70:39] hayamos dicho nosotros Claro dice y me [70:42] [70:42] dijeron puedes dar el dato del último [70:43] [70:43] trimestre que lo publicamos porque somos [70:45] [70:45] cotizada Y entonces se publica pero [70:47] [70:47] intenta no hacer previsiones públicas [70:50] [70:50] pero tienes que dar el mismo dato que [70:51] [70:51] das a todo el mundo no clar Y sobre todo [70:53] [70:53] hacer una previsión es como [70:55] [70:55] yo sé roz inside trading y cosas así que [70:59] [70:59] entonces sí que me lo dijeron No pasa [71:00] [71:00] nada o sea una cosa que aprendes sabes [71:04] [71:04] pero clar qué montaría un Sas yo [71:06] [71:06] montaría un Sas Y seguramente algo [71:07] [71:07] relacionado con el [71:10] [71:10] marketing Ahora hay mucha tendencia de [71:12] [71:12] los all in one por ejemplo que es una [71:14] [71:14] una tendencia que está muy bien los all [71:15] [71:16] in one una tendencia que está muy muy en [71:18] [71:18] boga sabes hay muchas cosas no sé [71:21] [71:21] as yo iría por ahí lo que no sé si [71:24] [71:24] levantaría o no tú qué opinas cómo te [71:27] [71:27] sientes después de haber levantado [71:29] [71:29] dinero es que a ver e depende o sea [71:32] [71:32] depende cual sea tu cuello de botella de [71:34] [71:34] o sea depende de cuál es tu visión dónde [71:36] [71:36] quieres llegar y cuáles son tus cuellos [71:37] [71:37] de botella no Y también Cuál es el [71:39] [71:39] escenario competitivo Porque seguramente [71:40] [71:40] el mercado no se va a quedar esperando [71:42] [71:42] que tú tú llegues donde tú quieres [71:43] [71:43] llegar no si tienes Players que están [71:45] [71:45] compitiendo contigo y que tienen más [71:47] [71:47] músculo financiero y que saben usarlo [71:48] [71:48] Pues todo el mundo sabe usar el músculo [71:50] [71:50] financiero pues pues puede ser que sea [71:53] [71:53] una eh sea una herramienta Depende [71:56] [71:56] depende qué piensas que tú estás [71:58] [71:58] renunciando Cuando cuando aceptas [72:02] [72:02] capital de terceros no es un poco como [72:05] [72:05] que o sea yo entiendo el mundo del [72:08] [72:08] Venture capital nunca nunca he recibido [72:11] [72:11] financiación pero más o menos lo [72:13] [72:13] entiendo vale o sea hablado con mucha [72:15] [72:15] gente quiero decir pero sí que hay un [72:19] [72:19] poco [72:20] [72:20] un un contrato no escrito no de que si [72:23] [72:23] tú aceptas si tú metes V en tu compañía [72:26] [72:26] seguramente estás destinado a vender [72:29] [72:29] seguramente digo es que o a vender o a [72:32] [72:32] hacer una salida bolsa eso es una [72:33] [72:33] falacia bueno a ver evidentemente por [72:35] [72:36] eso por eso me interesa tu tu visión ahí [72:37] [72:37] no evidentemente O sea el inversor [72:41] [72:41] invierte porque quiere rentabilizar su [72:42] [72:42] capital obviamente no o sea es que esto [72:44] [72:44] es de cajón pero Cuáles cuáles son las [72:47] [72:47] fórmulas que tiene un inversor para [72:48] [72:48] rentabilizar su capital Pues mira por [72:50] [72:50] ejemplo en maap eh al final no han [72:53] [72:53] acabado liquidando vía eh vía el mercado [72:57] [72:57] público sino vía una venta a un tercero [72:59] [72:59] no eh pero también pueden vender un [73:01] [73:01] trozo también pueden cambiar su posición [73:03] [73:03] por otro si eres el el el socio [73:06] [73:06] mayoritario es difícil pero si eres un [73:07] [73:07] socio que no eres mayoritario como es el [73:10] [73:10] caso de cualquier Venture capital que [73:11] [73:11] entra en una compañía es es normalmente [73:13] [73:13] un minoritario él puede cambiar su [73:16] [73:16] posición por otro Venture capital más [73:17] [73:17] grande o por un private equity vale o [73:20] [73:20] sea hay muchas fórmulas y es un negocio [73:22] [73:22] eh ellos se dedican a eso sí sí O sea no [73:25] [73:25] no si si la empresa si la empresa crece [73:27] [73:27] Y ese es el gran problema eh si la [73:30] [73:30] empresa crece hay 1 posibilidades Ahora [73:32] [73:33] si la empresa no crece Si deja de crecer [73:35] [73:35] entonces se van reduciendo las [73:38] [73:38] oportunidades no entonces ya sí que casi [73:40] [73:40] la única forma a veces de de salir es [73:43] [73:43] una venta es una venta estratégica es [73:44] [73:44] una venta otro que que sepa seguirle [73:46] [73:46] dando crecimiento o rentabilidad al [73:49] [73:49] negocio Pero si tú crees que puedes [73:51] [73:51] seguir creciendo que tienes mercado [73:52] [73:52] tienes espacio tienes ideas tienes [73:54] [73:54] equipo tienes una serie de [73:56] [73:56] cosas entonces va a ir bien o sea le va [73:59] [73:59] a ir bien a todo el mundo le va a ir [74:00] [74:00] bien a los trabajadores que tienen stock [74:01] [74:01] options le va a ir bien a los a los [74:04] [74:04] socios que han entrado evidentemente la [74:06] [74:06] salida a bolsa pues lo hace mucho más [74:07] [74:07] fácil porque todo el mundo puede decidir [74:09] [74:09] tiene opcionalidad para decir qué quiere [74:11] [74:11] hacer en el largo plazo de la compañía y [74:14] [74:14] desde el punto de vista del accionista [74:15] [74:15] pues es mucho más interesante pero [74:17] [74:17] también te vienen otros problemas cuando [74:19] [74:19] está en el mercado público como tú estás [74:21] [74:21] apuntando no [74:23] [74:23] Entonces yo creo que lo Es que la [74:25] [74:25] empresa vaya bien que crezca Entonces ya [74:28] [74:28] hay muchas opciones para todos no Y sí [74:30] [74:30] que es verdad que el equipo fundador [74:32] [74:32] tiene que tener la responsabilidad de [74:33] [74:33] decir Oye he ido a buscar capital de [74:36] [74:36] terceros porque me he hecho falta Yo [74:38] [74:38] entiendo cuáles son sus prioridades [74:40] [74:40] cuando son sus [74:41] [74:41] objetivos y tengo que hacer los míos [74:44] [74:44] también igual como haces tuyos los [74:45] [74:45] objetivos de los clientes los objetivos [74:47] [74:47] de los trabajadores tienes que ser [74:49] [74:49] consciente de con quién te estás [74:51] [74:51] asociando Y qué quiere no es un tema de [74:54] [74:54] responsabilidad claro entonces pues ahí [74:57] [74:57] eso eso sí que es una duda existencial [74:58] [74:58] que que nosotros hemos planteado alguna [75:00] [75:00] vez pero tú puedes no perder la [75:02] [75:02] governance de la compañía Sí sí está [75:04] [75:04] claro sabes o sea puedes seguir siendo [75:05] [75:05] el que decide todo y tal final si tú [75:08] [75:08] metes Venture capital tienes que generar [75:09] [75:09] eventos de liquidez Sí o sí no Y [75:11] [75:11] entonces eso es como un añadirte tienes [75:15] [75:15] que crecer o seao insisto tienes que que [75:17] [75:17] crecer o sea el evento de liquidez te le [75:19] [75:19] genera más presión el empleado si tiene [75:20] [75:20] un stock options porque es no es [75:23] [75:23] especialista en conseguir liquidar su [75:25] [75:25] posición que el Venture capital que que [75:27] [75:27] lo va a hacer que lo va a hacer y además [75:28] [75:29] si no lo hace lo tiene en cuenta O sea [75:30] [75:30] es una de sus opciones puede suceder [75:33] [75:33] Exacto Sí pero bueno nosotros yo creo [75:35] [75:35] que seas O sea no somos de esa gente que [75:37] [75:37] dice no Yo es que [75:38] [75:38] eh si dejo esto me voy a montarme un [75:41] [75:41] huerto sabes No a mí me quitan internet [75:44] [75:44] de esto que te preguntan si no hubiera [75:45] [75:45] internet qué harías que lo leí ayer en [75:46] [75:46] Twitter alguien que lo preguntaba y yo [75:48] [75:48] dije estar [75:50] [75:50] [ __ ] dije estar [ __ ] [75:53] [75:53] sabes muy bien Oye Puedes puedes señalar [75:56] [75:56] una una fuente de [75:59] [75:59] inspiración de conocimiento que te haya [76:01] [76:01] acompañado durante todos estos años o [76:03] [76:03] sea has sido Has leído libros en [76:05] [76:05] particular has escuchado podcast has [76:07] [76:07] seguido newsletters ap parte de la tuya [76:09] [76:09] misma a ver por ejemplo las cosas que [76:12] [76:12] escribe ran fisky me gustan bastante el [76:14] [76:14] fundador de mo tú conoces mo que ya no [76:17] [76:17] que bueno el tipo salió de mo regular [76:19] [76:19] decía como que que había salido mal [76:21] [76:21] salió mal siempre me gustan bastante las [76:24] [76:24] cosas que le escrib tiene un libro [76:25] [76:25] bastante chulo además que habla sobre eh [76:28] [76:28] debate mucho Sobre todo el tema este del [76:29] [76:29] Venture capital porque él levantó [76:31] [76:31] bastante pasta en mo y ahora está [76:33] [76:33] montando otra compañía sin Venture [76:35] [76:35] capital está un poco sab gente de esta [76:37] [76:37] la puedes liar mucho con cap gente está [76:39] [76:39] como ya que se ha dado la vuelta hay que [76:41] [76:41] elegir el socio adecuado eh el contrato [76:43] [76:43] Ade cuado Y este tipo me gusta bastante [76:46] [76:47] eh luego cierta inspiración también de [76:49] [76:49] la gente de basecam lógicamente boppers [76:52] [76:52] un poco [76:55] [76:55] un premis ahora eh Pero bueno un poco [76:57] [76:57] hipócrita no porque sabes Vamos a hacer [76:59] [76:59] un un un un software de project [77:02] [77:02] management On premis A ver por qué no se [77:04] [77:04] puede porque no saca bisc como un premis [77:07] [77:07] en fin [77:08] [77:08] eh y y son gente que que que es [77:12] [77:12] interesante sabes luego tienen un perfil [77:14] [77:14] un poco complicado también no quiero [77:16] [77:16] decir no les compras todo el pescado [77:17] [77:17] pero pero perfiles interesantes el tema [77:19] [77:19] de rework Y eso de ahí te viene la [77:21] [77:21] Inspiración de las mañanas el trabajo [77:23] [77:23] por las mañanas no la verdad que eso fue [77:25] [77:25] como una cosa un poco orgánica lo [77:26] [77:26] empezamos a hacer en verano acabó el [77:27] [77:28] verano y dijimos y ahí lo y ahí lo [77:31] [77:31] pusimos vale [77:33] [77:33] eh eso Esas dos Fuentes Son son Fuentes [77:37] [77:37] claras sí bien luego también bastante un [77:40] [77:40] tipo que se llama Jason cohen que ahora [77:42] [77:42] debería estar de moda porque es es el [77:44] [77:44] fundador de de wip engine que está ahí [77:48] [77:48] muy discutido con wordpress lo que pasa [77:50] [77:50] es que el tipo vendió un private equity [77:51] [77:51] y ha puesto un twist sobre el tema Ah sí [77:54] [77:54] publicando una demanda que van a poner y [77:56] [77:56] ya está No no ha tuiteado nada más O sea [77:58] [77:59] ejemplar y tiene un blog que es super [78:01] [78:01] interesante la verdad que habla sobre [78:02] [78:02] mucho Sobre vender software además [78:04] [78:04] artículos larguísimos de 4 y 5000 [78:06] [78:07] palabras que es super interesante vendió [78:09] [78:09] una anterior el tipo ha fundado dos dos [78:13] [78:13] unicornios además Boost trapper en los [78:15] [78:15] dos hasta que ya llegó a un tamaño [78:18] [78:18] gigantesco es un tipo muy muy [78:20] [78:20] interesante escribe cosas muy muy chulas [78:22] [78:22] un poco esos tres ha sido bastante [78:25] [78:25] aspiradores muy bien Ignacio Muchísimas [78:28] [78:28] gracias por por contarnos tu historia [78:30] [78:30] entra en la historia de de emprendedores [78:32] [78:32] de España que hemos contado ya [78:34] [78:34] 350 o 360 y no sé cuántos eh Y la verdad [78:38] [78:38] es que la tuya es es bastante [78:39] [78:39] interesante Eh Pues nada Muchas gracias [78:41] [78:41] Enhorabuena Gracias hasta la semana que [78:43] [78:43] viene
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o sea sigue facturando mientras dormís Sí claro yo a veces digo que si se cayera un avión con todo el equipo Eso estaría un par de años facturando hasta que se llenase un disco duro o alguna cosa hasta que se llenase un disco duro yo que sé alguna cosa así de quizás vendimos demasiado pronto no es una cosa Que que muchas veces luego nos hemos planteado no un software que habéis invertido 4500 en total y ha vendido 16 millones de euros s cuánto estáis de arr de facturación anual yo creo que este año haremos 3300 arr está por desde 2018 la verdad es que hemos multiplicado el dinero bien multiplicado pero ya no somos cotizadas Gracias al cielo ser cotizada es un poco rollo eh este verano estáis comprometidos ahí y luego vendrán los bonuses os vais a ir algún día de no lo s y en el hipotético caso de que os fuerais qu haríais Bienvenido a las historias de startups de bienvenidos una semana podc yo soy bern farrero y hoy estoy con Ignacio Arriaga qué tal Ignacio muy bien muchas gracias por invitarme Ignacio es el fundador de acumba mail que es un Sas bootstrap que se vendió dos veces últimamente está de moda eso de vender las empresas múltiples veces con Omar pera también nos contó un caso parecido O sea tú vendiste en 2018 a un grupo italiano que luego vendió a otro grupo itali el año pasado el año pasado vale se has pendido la empresa dos veces sí conmigo dentro contigo dentro y tú eres un founder bootstrapper con una cuenta de Twitter y un newsletter donde hablas de Sas pseudo indie hacker no no te gusta indie hacker bueno a ver Me gustaría si si fuera un concepto un poco real no pero la verdad es que está como muy muy pervertido el concepto no de para ser indie hacker te tienes que ir a una playa allí contar lo que haces sí no es si no estás una playa no eres ind hacker prácticamente vale tú estás en Ciudad real no en la playa en Ciudad real muy lejos de la playa y llevas emprendiendo siempre desde 2010 Sí eso es en 2010 nosotros montamos nuestra primera empresa que Éramos unos ignorantes claro y vimos de hecho es que ni siquiera planteábamos que fuera una empresa cogimos y dijimos vamos a montar una empresa de algo y lo primero que pensamos es tendríamos que aprender a hacer una web y nosotros habamos estudiado ingeniería informática pero no habíamos hecho una web en la carrera creo que hicimos una en total O sea tú eres programador Sí yo de origen soy soy programador dónde estudiaste en la en Ciudad real en la universidad de Castilla la Mancha y estuve un par de años programando para erison y luego dijimos estamos aquí super aburridos vamos a montarnos algo y y entonces pues dijimos Y por qué eso De dónde te nace vamos a montar algo Dónde nace este gusanillo mi familia mi familia materna siempre ha sido comerciantes vale que no emprendedores aquella época se era comerciante y Qué significa comerciante Pues que tenían tiendas vendían cosas ser emprendedor no Sí bueno en aquella sí Pero mi abuelo por ejemplo se denominaba como comerciante Sí sí a mí me gusta más que emprendedor me gusta más que emprendedor y porque y y entonces pues yo creo que un poco de ahí y también un poco pues de las ganas de de tener algo propio no más que que estar trabajando nosotros estamos yo estaba trabajando en una empresa muy grande pues erison un del con gigante y y Rafa estaba también en otra que es que no recuerdo cómo se llamaba pero estaba haciendo pues acueductos o cosas así y Y entonces vios sí sí acueductos software para acueductos que no suena Nada fascinante es que un Nicho Sí sí Y entonces Pues estábamos muy aburridos no y vimos un poco como que la vida corporate no era Nuestro camino y quién es Rafa es mi cofundador que también es ingeniero informático amigo y amigo de de toda la vida y y amigo de de pequeño no empezamos a ser amigos en la carrera nos conocimos en la íbamos al institutos juntos Pero nos conocimos más en la carrera y desde entonces pues ahí Ahí seguimos juntos mi relación mi relación y su relación más larga y y entonces pues ahí ahí decidimos que queríamos montar algo y dijimos pues vamos a aprender a hacer páginas web Porque no tenemos ni idea En aquel momento todo todo era una web no en 2010 Pues tú imagínate sigue siendo una web Y entonces dijimos vamos a vamos a copiar alguna web americana un poco para aprender no para que sea un negocio y copiamos kickstarter vimos que no había ninguna aquí en España y dijimos pues vamos a a copiar un poco esto para nosotros aprender cómo se hace una web un poco y teníamos un tercer socio en aquella compañía que luego ya nos siguió con acumba mail que era así como más un tipo de foros sabes y de un poco rata internet era No desde el punto de vista positivo y Y entonces este tipo pues era bastante bastante listo con las cosas y empezó un poco a mandar notas de prensa y cosas así y el tema como que cogió muchísima viralidad el tema de lanzanos que se llamaba aquella plataforma de crowdfunding salió lanzanos.com Sí salió en el país ahí un artículo a full página Incluso en la versión Incluso en la versión de papel en Antena 3 Matías pras con el logo aquí detrás Sí sí sí una cosa muy loca y Y entonces pillamos como bastante tracción el problema era que eso pues el modelo de negocio era una basura No porque al final era que que eran los proyectos estos de crowdfunding Y tú cobrabas un fi una comisión del 5% que tú imagínate el volumen que tienes que tener para transaccion o sea para comisionando solo el 5% Pues tienes que que tienes que transaccionar millones para tener una empresa un poco de autoempleo y aparte al mismo tiempo salió aquí en Barcelona otra empresa de crowdfunding un poco pues como un mes después a lo mejor que nosotros salió verkami que ellos estaban como mucho más preparados eran conscientes de que eso iba a ser un autoempleo que nosotros no Y luego aparte estaban como muy metidos en el mundo cultural tal que nosotros Pues imagínate o sea cero y y Estos tipos además habían invertido bastante dinero Nosotros siempre hemos sido como muy podridos y ellos habían invertido bastante dinero les había hecho el diseño Pues gente como muy potente el desarrollo también o sea era un producto como más más preparado y Y bueno pues nos pasaron un poquillo por encima no pasa nada y es verdad que tuvimos un esis pequeñito se lo vendimos ahí a un grupo de emprendedores también de haía la Mancha que tenían bastante interés en el tema porque les gustaba la exposición que que proporcionaba y lo vendimos por no recuerdo exactamente pero unos cientos de miles bajos Eh pues se lo vendimos y ahí acabó unos cientos de miles sí no me acuerdo si 250,000 300.000 una cosa así y qué hicieron con esto pues ahí sigue eso con una pinta malísima pero es verdad que en su día Pues eran esta gente eran como de internet un poco más oscuro rollo yo que sé incluso apuestas y cosas así y entonces esto le sirvió pues un poco para dar mucha charla para blanquear como mucho su imagen Era un poco lo que buscaban ahí sabes ese tipo de era una empresa que era llamativa en ese momento Y entonces buscaban un poco un poco eso vale Y nosotros pues ahí dijimos vamos a montar algo que no que sea que relacionado con nosotros que no sea esto del perfil cultural de que nosotros tenemos la sensibilidad de esa botella no y Y entonces dijimos vamos a montar algo primero que sea un buen negocio porque ya hemos aprendido que una cosa que era un mal negocio era una mala idea y segundo Pues que tenga un perfil técnico relevante y al final un negocio en el que tú tienes que mandar Pues no sé nosotros ahora mandaremos al mes 500 millones de emails Pues tienes que tener un perfil técnico para para conseguirlo no sabías que dentro de poco las personas de tu empresa no podrán fichar ni en Excel ni en papel con factorial te asegurarás cumplir la ley gestionando el fichaje de tus equipos desde cualquier lugar además si lo necesitas podrás generar informes de asistencia en un par de clics Así que ya sabes si quieres evitar multas Haz clic Aquí vamos a cumbil Qué es acumba mail cómo lo describes Cuál es el Pit el Pit de acumba mail el Pit es milch en español y fácil Ya está ya está Vale milch en español y fácil porque mch no es fácil melchin cada vez es menos fácil cada vez es menos sencillo Porque Cuanto más tiempo pasa en intuit claro y no solo eso sino porque machim está despreciando al cliente pequeño se está yendo al mercado grande como hac muchas empresas de software no porque lógicamente pues es un mercado que te permite crecer mucho más y mucho más rápido y el cliente pequeño pues para ellos ya no tiene relevancia de hecho es que ni siquiera sus tarifas iniciales son relevantes para un cliente pequeño Entonces al final están añadiendo muchísima funcionalidad orientada al Enterprise lo que hace que la plataforma para un cliente pequeño pues sea abrumadora o sea se registra el del restaurante de aquí al lado en en machim y dice no entiendo que son la mitad de estas cosas ni las quiero y entonces aum mail es un un poco pero no está en español melchin Sí ya sí pero cuando no cuando nosotros empezamos no estaba y aparte es que era un mercado como que despreciaban totalmente Europa para milin o sea milin tardó desde que salió PR tardó un par de años en poner el tic este de de de tcd mis datos sabes o sea melchin para melchin Europa siempre ha sido despreciable lógicamente porque tenían un mercado gigantesco en Estados Unidos y toces y tú conocías la historia de de milch No mucho al principio luego ya pues si te enteras un poco Ben chestnut Sí también son Boot rappers y Boot trappers Exacto es un caso a m a mí me gusta mucho estudiar los casos que van de cer a un bilón en Sas porque es muy difícil muy difícil eh pero pero bueno es cuando el compounding funciona no eh Y han sido capaces de de retener una base de clientes relevante en una en un en un segmento muy difícil porque es micr bisness muy difícil eh Y conseguir generar este volumen esta marca también con un componente viral de produ l growth tenían una marca brutal y aparte fueron de los que mejor explotaron el freemium Exacto o sea machim yo creo que es caso de estudio por el tema del Premium 100% porque porque claro ellos cuando todo el mundo quería cobrar dijeron regalamos Y eso no era fácil en ese momento y fueron yo creo que los primeros que que arrancaron fuerte con el freemium fuerte de verdad se te dejaban utilizar el producto para mandar newsletters hasta cierto volumen sí 2000 2000 suscriptores te regalaban gratis pues dejaban el ban de powered By no se vende mucho con esos logos eh que con ese logo no se vende mucho pero ese logo Es más que nosotros hemos medido lógicamente es más una herramienta para forzar la conversión es decir esto no ayuda a generar top of the sí seguro que algo pero despreciable con el beneficio que supone para la conversión porque al final un tío que es medio serio dice pero esta cosa yo no la quiero aquí en mi newsletter y aparte Cuanto más lo pongas Mejor no porque adás quieren quitarlo y y entonces pues es muy rentable como como Boost para para la conversión para que la gente pague y quite el porque al final además el que sí el que deja el logo Es un tío que no se preocupa mucho que no se sabes que los suscriptores que va a tener no sabemos qué calidad van a tener Bueno pero al final al revés eh o sea melchin tenía tan buena marca Sí sí sí el trabajo de marca no molestaba el trabajo de marca de machin era Era brutal era brutal o sea es que se mono daba gusto verlo hubo una época que mandaban mandaban la camiseta a todo el mundo yo lo tengo por aquí y peluche de del [ __ ] Sí sí melchin ha hecho un trabajo de marca o sea en la explotación del frion y en el trabajo de marca Yo creo que melchin es es una clase magistral ellos eran una agencia de marketing no que como que hicieron un producto para ellos y luego decidieron focalizarse en este producto porque la gente se lo pedía Eh Esto estamos hablando el año 2004 2005 o sea muy temprano en el mundo de internet eh Y luego fue fue fue tirando fue tirando nunca levantaron pasta es un caso también un poco paradigmático porque él decía Ben decía que no quería vender la empresa entonces por eso no tenían stock options Sí sí de hecho los emple hubo ahí bastante polémica con el tema de que claro Exacto Entonces eh En un momento dado recib una oferta que decía que era una oferta que no podía rechazar no 12 billion eh 12 billion fue fue nueve o 12 12 12 billion eh Por intuit y claro la gente le dijo hombre pero no era que esto era para siempre vete tú mírate tú con 12 Con 12 billion tampoco debía ir mal de pasta Ben yo creo yo creo que no porque esto era un negocio que generaba un margen importante era super importante sí era siempre fue rentable o sea Ben tenía que tener pasta en el banco la que quisieras pero 12 billones que es mucho dinero entonces a ti te influye eh en la experiencia de machim no dices voy a hacer esto fácil en español a ver nosotros al principio el Pit era diferente lógicamente no porque gamos pues nuestro cliente original Pues tú siempre quieres muchas veces tienes simpatía como por ti mismo no y quieres dar servicio a clientes pues parecidos a tu empresa y ese tipo de cosas no intentando pues vender a startups y cosas así pero nosotros ahí notamos dos cosas y una es que las startups no tenían dinero en ese momento eran muy ratas al igual que nosotros y y la segunda es que el cliente startup es un cliente pejiguero es decir que quiere dicho pejiguero pejiguero es que tiene mucha petición sabes que que quiere pedir mucho no es un negocio terrible vender la startups es terrible o sea yo no sé mucha gente quiere vender la startup y digo pero por qué claro y entonces ahí nosotros descubrimos que nuestro nosotros abrimos un teléfono que fue una cosa que hicimos bastante bien abrimos un teléfono gratis para que llamase quien quisiera todos los clientes tanto gratuitos como no gratuitos ostra y y lo cogíamos téfono eraa un fijo que teníamos en la oficina y entonces al principio hubo un debate sobre si decíamos aumba mail o no lo decíamos Y decíamos dígame no y O sea imagínate imagínate aquella oficina y Y entonces ya empezamos a cada día de la semana pues le tocaba uno de los tres que éramos fundadores nos tocaba uno y cogíamos el teléfono y escuchábamos a la gente y ya descubrimos pues que el perfil que le gustaba a nuestra solución era gente a la que le gustaba que hubiera un teléfono gente a la que le gustaba que fuera muy sencillo gente a la que le costaba un poco sabes a la que le costaba un poco adaptarse a una solución tecnológica porque tengamos en cuenta que en 2012 2013 pues la digitalización era mucho más liviana que que ahora o sea era prácticamente inexistente entonces eran empresas Pues que estaban empezando el canal de internet que estaban empezando a descubrir Cómo vender Online para qué le servía la newsletter Y entonces Ahí vimos que nuestro cliente pues era eso era más una pyme poco tecnologizada que que la startup a la que queríamos vender al principio y entonces pues nos centramos mucho en ese en ese cliente Qué problema le resolví al cliente pues al final es que el problema del email marketing es muy sencillo Porque cuando tú quieres mandar más de 500 emails tu proveedor de correo electrónico no te deja entonces es una cosa como s super directa te sale un error ahí te dice estás mandando muchos emails Olvídate entonces pues ahí eh directamente la gente Busca Cómo mandar más de tantos emails o busca email marketing o busca lo que quieras entonces es un es un problema como muy habitual No necesitamos explicarle a la gente que tiene un problema porque ya lo descubren ellos solitos es como bastante sencillo de vender Cómo llegabais al cliente nosotros Eh Al principio principio pues al principio de principio lo hicimos bastante bien porque eh era una época en la que tú podías contactar con todos los bloggers ofrecerles y nosotros como no teníamos dinero lo único que les podíamos ofrecer era ir a Comisión éramos bastante majos con las comisiones no me acuerdo Creo que dábamos un 35 del recurrente se podía Y además le duraba durante todo el tiempo de vida del cliente y entonces recuerdo que un bloger relevante de aquella época que tú lo conocerás porque tú tampoco eres joven gracias que era que era logic cuál logic Javier Martín Ah sí eh pues tituló su Artículo a cumil el melch español y no dijo fácil eh No dijo fácil pero ahí empezó Y empezamos a pillar tráfico de la búsqueda mil chimen en español que era una locura sabes s Sí de hecho me acuerdo que había un competidor que que era terrible era terrible el producto o sea te daban ganas de sacarte los ojos y escribió un artículo en su blog en su blog que se titulaba aumba mail el verdadero machin español entre interrogaciones y nos ponía a caer de un burro porque claro le estábamos jodiendo la vida con la búsqueda y y luego ya un par de años después le dijimos quita esto por favor que es que te está te estás avergonzando a ti mismo y lo quitó y pero es iba bien para el seo claro nos iba nos iba perfecto sabes si estábamos hasta en el este del competidor y y entonces pues ahí fue cuando cuando descubrimos Pues que que posicionarnos un poco ahí era buena idea y ahí de de los blogs originales pues pillamos mucho o sea había gente a la que le pagábamos A lo mejor 10 o 12,000 eur al año solo en comisiones sabes de del tráfico que nos traían y de los clientes que nos traían y y pues ya a partir de ahí pues empezamos también un poco a crear contenido afiliación o sea empezasteis con afiliación Sí pero ahora yo creo que no yo creo que ahora es un camino muy difícil el de afiliación Porque tú ahora le vas a un blogger de marketing y le dices Oye mira quiero que y te dice 2000 por delante Sabes quiero que vayas a comisión y te dice nobes y Javier Martín escribió este blogpost siendo afiliado Sí sí siendo afiliado y y todos estos vamos y en un montón de en un montón de blogs y y funcionó bastante bien esa estrategia luego también tenía teníamos creación de contenido nosotros empezamos a crear contenido así Al principio de forma un poco un poco como nos venía el aire y luego ya luego ya con ese tema nos pusimos bastante en serio tenemos un tráfico bastante decente en seo y ya luego empezamos a invertir en marketing siempre en español siempre en español nunca habéis traducido tenemos traducida la herramienta al inglés y hacemos ciertas acciones sobre todo en Estados Unidos hemos hecho algunas de estas de deals alunas pero no hemos atacado un mercado extranjero también un poco porque vendimos relativamente pronto y seguíamos directrices claro ya porque vosotros Cómo creció el equipo Nosotros ahora mismo somos 14 personas y en 2018 cuando vendiste en 2018 éramos cuatro creo cinco cuatro o se estuvisteis mucho tiempo cuatro personas tres fundadores y otra persona más ha pensar que erais dos fundadores somos dos fundadores mayoritarios y luego otro fundador que fue nuestro primer empleado de la empresa anterior y que tenía un 10% de akuma cuando lo vendimos y los y los otros dos apartes de iguales Sí el otro 90 teníamos un 87 porque teníamos a otro fundador así como el que parió un poco la idea que era David carrero que es así como un histórico de internet siempre ha vendido Hosting aquí en España y y un poco como el que tuvo la idea original y además nos consiguió un contrato con aens de venta de marca bl blanca que también nos ayudó un poco al principio a a a ir generando cashh y y él tenía un un porcentaje pequeño creo que un 3% Sí y Lu en se involucro MC no el Pues si vendía sabes y de hecho todavía algo vende porque siempre ha sido como muy buen comercial le ha vendido él vende Hosting como para empresas grandes sabes eh Cloud privado y cosas así entonces al final muchas empresas con las que contasta pues te las manda pero esa ese fue su y los otros dos sois Rafa y tú sí eso es que los dos tenéis un perfil parecido los tres fundadores somos ingenieros los tres que que estábamos en el día a día éramos ingenieros los tres y cómo repartir los los roles al principio hacíamos todo todos no O sea no había mucho reparto porque ya te digo que cogíamos el teléfono sabes y y luego pues ahí ya empezamos un poco a especializarnos no Miguel se quedó con la parte de customer care y que es una parte bastante relevante eh Rafa se quedó Pues con toda la parte de Finanzas y ese tipo de cosas cosas aburridas y también un poco de producto y luego yo compartía un poco producto y marketing y ahora estoy como más en marketing vale o sea desde el año 2012 hasta el 2018 estáis eh 2016 2016 Sí el 2016 ent otra persona cinco cinco personas Sí vale Y cómo crece durante este periodo el arr puf yo creo que cuando pues crece muy despacio muy despacio porque nosotros al principio va muy lento Sí al principio va muy lento Aunque crece que parece que crece mucho porque di no crece un 100% de rr pero claro creces de 5000 a 100000 sabes y crece muy despacio muy despacio porque Además nosotros eh claro como somos técnicos los tres nosotros el resto nos da igual nosotros nos centramos en producto el día que nos toca [ __ ] el teléfono pamos ahí al teléfono y poco más no era no estábamos preocupados por el crecimiento no O sea estábamos preocupados pero claro a nosotros nos venían los clientes prácticamente gratis no teníamos que forzar la máquina pero tenéis que pagar alquiler o en Ciudad real no se pagar alquiler nosotros en ese momento creo que pagábamos 250 de alquiler sabes [ __ ] una oficina esto aquí en Barcelona claro claro es impensable claro y a ver una oficina de [ __ ] no pero bueno pero el alquiler vestro también Ah sí el nuestro es también veníamos de un pequeño exit vale del del exit anterior y entonces ahí teníamos un un colchoncito de ahorros vamos interesante pues para vivir bien más o menos claro y éramos muy jóvenes o sea En aquel momento pues tendríamos 27 años o algo así O sea gastos pocos y ciudad alquiler es es bien barato también Cuánto vale el alquiler en cierre Pues no sé te puedes alquilar un piso así bastante guapo de tres habitaciones por 600 eur A lo mejor pues sí diferencia Sí sí sí y te hablo en la actualidad nunca os habis plante iros a otro sitio eh siempre Ciudad real eh Rafa siempre ha vivido en otros sitios vale porque Rafa vivió en Barcelona porque su pareja trabajó aquí y ahora vive en cercedilla porque le gusta correr por la montaña y entonces pues se fue Eh sí sí siempre hemos ido siempre él ha sido remoto si que pues nos juntamos A lo mejor una vez a la semana una vez cada dos semanas pero é siempre ha sido el teléfono cuando llamaban en la oficina Sí al principio sí porque al principio en ese momento sí que viva en Ciudad real y luego ya pusimos un sistema teníamos una central virtual de la más cutre que había en el mercado una cosa que había que meter ahí unas cosas cada vez que querías cambiar el teléfono pero sí sí también lo cogía y y si es verdad que nunca nos planteamos hubo un momento ahí que hicimos un conato de Buscar inversión y ahí como que te decían hombre es que si conseguís inversión te tienes que venir os tenéis que venir a Madrid o a Barcelona tal No porque había como un poco esa moda en aquel momento eh qué tonería no también Sí la verdad es que sí Y si es verdad que que yo siempre he defendido que se puede emprender perfectamente desde provincias no que podríamos decir pero sí es cierto que quizás porque nosotros cuando vendemos en 2018 A lo mejor eh quizás vendimos demasiado pronto no es una cosa Que que muchas veces luego nos hemos planteado No si es verdad que veíamos una serie de riesgos que o sea tomamos la decisión Ahora si quieres hablamos de esa decisión y siem todo lo pasado siempre es más fácil todo Sí claro claro a ver yo no me arrepiento de haber vendido yo no creo que nadie se arrepienta luego de haber vendido pero sí es verdad que yo creo que si hubiéramos estado un poco arropados y hubiéramos conocido a se hubiera dedicado a esto no haban dicho no aguantar porque tal porque y y ahí un poco de de tener ecosistema alrededor si es algo que a veces sí que hemos echado de menos yo por lo menos pero por lo demás no nunca le he visto mucho problema allí hay una escuela de informática Entonces programadores los tenemos y y son más baratos realmente que en otros sitios porque al final un tipo que en Ciudad real cobra 55000 pues vive como un maraja a ver y y y siempre siempre me ha parecido bien estar allí la verdad Entonces empezáis a construir el producto por dónde empezáis porque Oy un tres personas quieren montar un mailchimp o sea una herramienta de de envío de newsletters por dónde se empieza Pues por enviar emails claro o sea lo primero que hicimos Pues fue hacer un editor terrorífico es que es terrorífico el html del mail es una cosa para tirarse por la ventana de hecho eh De hecho la el primer grupo que nos compró montó una empresa que solo vende un editor vale que se conecta con los distintos esps que además lo puedes enever dentro de tu Sas y el último reporte que vi yo estaba en 10 millones de rr y había crecido a lo mejor a 10 millones en 3 años o sea que te quiero decir que es un problema que es un Pain bien doloroso el de la el de la edición de emails porque porque el html de los emails es como el de 2010 en las webs eso ha ido cambiando porque también ha ido concentrando en los clientes de correo pero en 2010 había muchos clientes de correo cada uno de su padre de su madre interpretaba el email como le daba la gana y sigue sucediendo eh porque sigue habiendo outlooks viejísimos y además cada uno interpreta todavía como quiere no no hay estándar es todo todo javascript está muerto dentro de los emails o sea pasan cosas malas pasan cosas malas es un problema al que no nadie quiere enfrentarse y entonces pues están las oportunidades claro construimos un un editor así cutrón que nos vamos a bueno todo era cutre y pas qué bien Lo vendes No hombre era cutre pero era eras vendido como ya eras vendido no pero era como tenía que ser en ese momento claro o sea quiero decir si si hubiéramos esperado yo me un mvp es pequeño pero bonito era funcional en nuestro caso era pequeño y funci bonito quiere decir funciona Eh y además es bonito o sea es que si no por qué debería la gente comprarlo contra un competidor Claro pero en aquel momento no yo creo que no nos compraban por bonitos era más nos compraban primero porque no ni siquiera muy baratos pero en el mercado español había muy pocas alternativas las que habí eran todavía peores que nosotros luego eh nosotros te cogíamos el teléfono que eso era una cosa que a la gente le encantaba o la propuesta de valores que que es cogis el teléfono in cl eso a la gente le fascinaba porque Claro tú está estás ahí un poco perdido llamas por teléfono Nosotros le explicamos Mira tienes que hacer esto esto y esto y ese tío estaba ahí 10 años pagando emails y no se iba en la vida Sabes porque clar claro él ya sabía hacer eso no quería enfrentarse nunca más a ese problema pero cuántos clientes teníais nosotros Eh Pues no lo sé ahora mismo tenemos como 5000 clientes de pago y en ese momento Pues a lo mejor tendríamos yo que sé 500 600 sabes pero esto son clientes pero prospects gente que está mirando el producto en nuestro caso pues ahora mismo tenemos será esto cinco veces o 10 veces muchas más veces Claro porque tú piensas que han chado muchas clientes Sí pero nuestro ya luego nosotros avanzamos a un modelo en el que nos damos cuenta de que lógicamente no podemos permitirnos que todo el mundo llame y entonces avanzamos a un modelo de haciendo pequeño el teléfono Cada vez clo claro no Sigue estando ahí sigue estando eh para los clientes gratuitos y para todo el mundo Sigue estando pero sí que nos damos cuenta de que tenemos que pulir lo suficiente del producto como para que no nos llamen cinco veces por la misma cosa cl no ves Eso está muy bien sabes o se eso es un input brutal para vosotros Claro claro oa hablar directamente con el cliente y luego ir [ __ ] el código y seguir programando eso es brutal y además es que los clientes flipaba porque nos decían no es que yo necesito Esto me pasa esto y a la media hora los llamamos de vuelta y le decíamos lo tienes Sabes porque claro teníamos mucha rapidez porque no teníamos otra cosa que hacer y es verdad y entonces pues pues ahí eh teníamos relativamente pocos clientes pero bueno el crecimiento siempre siempre ha sido maete y de prospects que me has preguntado pues no sé la última vez que lo miré a lo mejor se habían registrado en una cumba mail 130.000 en total en todo el tiempo de vida total sí o más Sí sí pero la última vez que yo lo miré que hace algo de tiempo 130.000 Vale entonces año 2018 qué pasa pues a nosotros nos viene una empresa italiana vale fue es fue es un deal doble que empieza en 2016 y acaba en 2018 Vale pues un deal de estos típico que te compran una parte luego unos objetivos te compran la segunda parte etcétera etc etcétera no entonces la adquisición completa termina en 2018 pero arranca en 2016 y pues a nosotros nos llega un email de estos que te llegan 300 a al año de un tipo que quiere comprar tu página web que antes siempre los mandaban como desde direcciones rusas y cosas así No sé si a ti seguro que te han llegado y y pero nos llega uno que parece así como legítimo no de un tipo italiano tal que como que parece que lo ha estudiado mucho que nos dice que por favor atendamos el email que es una propuesta decente que es una empresa que cotiza en e en en un como en un map de de de Italia no un mercado secundario de Italia pero con bastante liquidez etcétera etcétera y ya yo me acuerdo que yo estaba en el cine y vivía aquello y dije [ __ ] esto esto tiene buena pinta porque era de esa época que mirabas hasta el email en el cine No que estab hasta tan metido como en el asunto que ya en el cine mirabas el email y y entonces pues ahí nosotros empezamos a hablar con ellos y nos dice y el tipo nos dice pues que eso que se ha leído nuestro blog que lo ha traducido del español al italiano porque Es verdad que nosotros sí que empezamos como muy muy temprano a ser muy transparentes seguíamos un blog que yo no sé si tú lo conocerás de un tipo americano que tenía una empresa de de un software de soporte como de helpdesk ver Matrix No ese también Pero había uno que se llamaba Grove Grove hq y era un tipo que compartía como todo sabes de hecho en el blog salía así una barra de la facturación que tenía que era una cosa como muy muy rara en aquella época No sí Bueno hay varios ha habido varios mov y este pues seguíamos como es blog y un poco nosotros pues dijimos Pues por qué no y compartíamos facturación compartíamos ese tipo de cosas a nuestros clientes le daba igual porque al final señor este el restaurante que te digo le daba lo mismo lo que nosotros le estábamos contando Pero es verdad que nos sirvió para vender la empresa y que fíjate las cosas que las vueltas que da la vida no porque era yo era una serie de post pues así de cómo conseguimos los primeros 100 clientes Cómo no sé qué y todo como muy transparente como ofreciendo datos etcétera etcétera y el tipo este llegó se los leyó y dijo estos chavales vamos a hablar con ellos y entonces no nos explicó su estrategia que en ese momento era como comprar esps un sps un email service Provider eh aum mail mailchimp mail app que eran ellos eh Por toda Europa porque ellos eran como un poco el líder italiano y entonces pues querían tener esps en todos los países para intentar crear un un grupo tocho europeo de de esps Y entonces nosotros eh encajamos bastante bien con la filosofía de ellos porque también eran Boot rappers eran bastantes founders eh además eh su producto era como más destinado a Enterprise ellos llevaban como 10 años más que nosotros y era como un producto bastante destinado a Enterprise y nuestro producto era bastante destinado a a sbs a pymes y entonces pues encajamos bien tanto en filosofía como en producto con ellos y ahí decidimos pues vamos a vamos a hablar vamos a hablar y ellos nos dijeron No es que nos interesa un Target que esté facturando un millón tal y Nosotros le dijimos Aquí no aquí no se factura un millón aquí estamos factur and no me acuerdo Creo que eran 300,000 En aquel momento o 200 y pico mil al año dijimos O sea que y nos dijeron No no pero nos interesa nos interesa y y la otra posibilidad era además ellos habían conocido a cumba mail a través del famoso post del que hemos hablado antes vale del competidor que era mail Relay me da igual decirlo y que era mail Relay en el que ponían acumba el verdadero mail chim español y entonces se le ocurre hacer este post llegaron desde ese post a a nosotros y entonces ahí entraron nuestro blog le gustó el rollo y y dijeron Pues vamos con estos nadie se quedaba en Relay todo clar ese post le ha costado ese tío dinero y y entonces pues pues nada pues nosotros mantenemos bastantes conversaciones con ellos ahí tenemos debate sobre si vender o no y ahí pues un poco internamente pues nosotros venimos no de familias pobres Pero bueno nuestros padres los cuatro tanto los de Rafa como Bueno de hecho los seis son funcion o sea para que todos los padres de de de Los Socios eran funcionarios gente bien que vivíamos bien pero normales no Y entonces ahí estamos hablando como de unas cantidades sabes que un poco pues te te marcan un poco la diferencia no y y ahí pues nosotros también analizamos un poco el riesgo y en ese momento nosotros nos estábamos peleando bastante con el tema de la entreg habilidad y estamos un poco asustados no porque gemil empezaba a [ __ ] mucha atracción y estamos un poco asustados de que Google quisiera como comerse ese mercado sabes del email marketing porque utilizaba algún proveedor por debajo no porque es que si hubiéramos utilizado un proveedor nosotros no teníamos dinero Ya entonces eso hace que nosotros todo el tema de la entregaba lo hagamos nosotros vale todo el tema del envío de email que por ejemplo ahora substack o o ese tipo de soluciones utilizan aws nosotros no dijimos que no íbamos a hacer eso O sea decidimos porque no teníamos dinero entonces no no podíamos hacerlo no per srdo ese tipo de cosas muy caro se come tu margen y nosotros necesitábamos margen porque necesitábamos ser rentables siempre o sea porque nuestra caja inicial eran 3500 Entonces eso sabes no daba para para muchas alegrías entonces ahí nosotros montamos nuestro nuestro tema de entregaba y de y de envío de los emails que ahora por ejemplo lo seguimos manteniendo o sea nunca lo hemos nunca hemos hecho sourcing de eso y y yo creo que es una de nuestras ventajas competitivas Qué bien y y además es un conocimiento que que que yo creo que vale oro y Y entonces ahí nosotros decidimos que existe ese riesgo porque en ese momento estamos ahí un poco asustados y también nos asusta un poco que vengan Estos tipos con mucho dinero Sabes porque es verdad que habían levantado mucha pasta en la en su salida a bolsa y nos revienten no entonces decidimos ahí en ese momento tomamos la decisión de que vamos a vender y y estabais en 26000 de mrr 300000 de arr algo así sí y os ofrecen Pues vendimos en total entre las dos partes del deal Pues por un par de millones un 2 millones y algo 2 millones y algo que esto era eh menos de 10 veces el rr Sí pero bueno nosotros en ese momento además pasa una cosa y es que el Sas no era sexy o sea cero sexy en ese momento se llevaba a ser privalia y cosas así No de hecho nosotros cuando fuimos a buscar inversores nos dijeron que eso era un mercado que no que no que ellos querían e-commerce que facturas a fuego no entendían el modelo sabes entonces y de hecho nosotros buscamos inversión Es verdad que con no demasiado entusiasmo Porque empezamos a buscar y estuvimos un mes buscando y vimos que la facturación se había duplicado en ese mes y dijimos igual claro dijimos Para qué nos hace falta a nosotros esto es verdad que igual si hubiéramos tenido algún inversor dentro no habríamos vendido vale porque algún inversor que hubiera entendido el modelo Claro porque esa era otra pero pero no era una cosa sexy sabes no era como ahora que dices no es que un Sas se vende por muchos x su su rr en ese momento era una cosa cambiando eh ahora por ejemplo Sí ahora está ahora ha bajado mejor mejor por otro lado mejor y y era una cosa pues como muy como que nadie entendía sabes y aparte el email era como algo como que la gente consideraba antiguo no en ese momento estaba como un poco el Boom de las redes sociales Facebook era la [ __ ] [ __ ] sabes y el email se veía como como una cosa antigua no eh Y entonces pues pues nosotros dijimos que sí y Y vendimos sabes y ahí pues es verdad que que siempre que funcionó bien que nosotros mantuvimos bastante buena relación eh Hasta el año pasado Pues que se que se decidió con el comprador con el comprador sí que eran un perfil eran italianos eran italianos de Milán eh que son como si fueran austriacos sabes O sea no es el italiano que nosotros visualizamos en inglés en inglés sí intentamos y la primera vez que nos reunimos dijimos vamos a hablar unos en español y otros en italiano que igual nos entendemos y no sabes no no te entiendes no se parece tanto y en inglés hablis habláis bien el equipo Sí hombre Para para comunicarnos con italianos sí no es que es increíble la la de puertas que abre como founder nosotros siempre decimos que un founder que habla inglés vale centenares de millones más que un founder que no habla que no habla inglés no O sea tiene un impacto brutal sí sí Sí sí y no nosotros sí que hablábamos hablábamos bien y ellos también ellos al principio menos pero luego Es verdad que se pusieron serios con lo de las clases y había gente programadores O sea todo el cuando programas para formarte para aprender todo está en inglés o sea un programador que no habla inglés no es muy raro Al menos que no lo entiende o no lo sabe leer sí no existe y entonces pues ahí mantuvimos bastante buena relación éramos bastante relevantes para el grupo porque a pesar de que éramos pequeños en facturación dentro de de ellos éramos bastante rentables Y entonces a ellos les interesaba el cas pero es rentables porque no cobris mucho vosotros bueno a ver empezamos no siendo rentables pero alcanzamos rentabilidad rápido y nosotros no cobramos mucho En aquel momento y no subiste el salario una vez adquiridos ahí sí claro Sí rentabilidad era parte del pack Sí pero en el al principio le estaba igual Porque además crecía bastante rápido la empresa se puso en un millón de rr como bastante rápido si eris cu revenue per employee son 90.000 por Sí sí sí por ahí Y nosotros a lo mejor yo que sé Pues a lo mejor cuando nos adquirieron cobramos 60 No lo sé vale eh Pero es verdad que el revenu creció más que nuestros sueldos luego lo ideal no luego nuestros sueldos crecieron bastante pero ahora mismo por ejemplo 14 personas el revenue por ejemplo y estaremos en 200 y pico mil Claro que está bastante bien está bastante decente o sea en cuánto estáis de rr nosotros ahora Bueno ya la rr pues debemos estar eh de facturación anual yo creo que este año haremos 3300 y arr está por por 10 eh Sí desde 2018 Sí sí sí y rr está por debajo porque tenemos bastante parte que la facturación Es que la facturación es no recurrente vale vendemos SMS y vendemos algunas cosas que son no recurrentes vale o sea el crecimiento ha sido brutal ellos han invertido dinero en la compañía no 0 euros invirtieron lo que compraron y ya está o sea acum se constituye con 3000 3500 ellos pusieron 1000 en la adquisición porque o sea se añadieron 1000 os al capital en la adquisición por temas burocráticos de crear dos tipos de acciones y ese tipo de cosas cuando hacemos el el earn out y ya está y nunca más invirtió más dinero ahí [ __ ] qué fuerte No la verdad es que hemos multiplicado el dinero bien multiplicado eh suficiente Porque además habremos vendido hace poco hech las cuentas y habremos vendido 14 15 millones o 16 euros desde que lo fundamos o sea en total ha generado una un software que habéis invertido 4500 eur en total y ha vendido 16 millones de euros algo así sí y sigue Sí sí eso sigue facturando que da gusto verlo o sea sigue facturando mientras dormís Sí claro yo a veces digo que si que si se cayera un avión con todo el equipo Eso estaría un par de años facturando hasta que se llenase un disco duro alguna cosa hasta que se llenase un disco duro yo que sé alguna cosa así de que se callese claro Entonces qué pasa una habéis vendido esto que qu Cómo continúa vuestras vidas pues ahí nosotros seguimos cobá 2 millones de euros dos y pico dos y medio dicho seguimos trabajando tranquilamente Eh no os planteáis mandarlos a tomar por no no porque es verdad que nosotros vendemos bastante temprano entonces es un nosotros queremos que eso siga creciendo Es verdad que ellos lo hacen bien nos pagan una parte al principio luego otra parte a los dos años luego Sí hay partes que son bonus y cosas así sabes no es no es todo así de golpe eh pero si es verdad que nosotros eh claro esos dos años Pues nos metemos bastante presión para crecer porque claro cobraríamos más Al final todo ese tipo de historias y y ahí seguimos seguimos en ello tranquilamente y y es verdad que ellos entran en una dinámica un poco de de digamos de cárcel de oro no de que nos empiezan a subir el sueldo más más más nos aplican bonus cada vez más altos ese tipo de historias es que con este crecimiento claro y entonces para ellos es super rentable claro llegas a un momento en el que ya te planteas irte no un poco ya estás un poco aburrido te planteas por lo menos yo y te planteas marcharte y y ahí pues yo quería montar algo nuevo No de hecho hubo un momento una cosa bastante graciosa que nosotros estuvimos te va a hacer gracia estuvimos evaluando ideas no y y dijimos vimos Pues yo que sé fuimos a ver empresas americanas lo típico que haces cuando evalúas que que puedes montar no y vimos gusto que tú lo conocerás lógicamente tento Y entonces dijimos [ __ ] pues esto vosotros erais muy pequeños en ese momento y también estaba Cómo se llamaba la otra que había que yo creo que la ha comprado que la comprado misma Bueno pues otra parecida no de software de recursos humanos Y entonces estamos evaluando esa idea tal y preguntamos a un a un BC español que no voy a decir el nombre y nos dice Es que esto es un mercado muy pequeño que va a crecer muy poco Esto del Software de esto del Software laboral sí nos dice solo hay dos Players estos de factorial que yo creo que van a ser pequeñitos que yo creo que van a ser pequeñitos y otros que bueno pues una empresillado bien que factura 40.000 o algo así al mes pero bueno poco más fíjate Qué curioso eh Y dijimos Bueno pues esto no esto no tiene buena pinta sabes si no nos habrí nos habríamos podido encontrar y y ahí pues un poco analizando todo esto pues Rafa tiene tiene un bebé y tiene una niña y entonces pues como que claro no es el momento de cojo me voy sabes Nosotros hemos utilizado las ventas pues para comprarnos una casa ese tipo de cosas tampoco o sea tenemos dinero para vivir bien pero bueno eh pero nos viene bien el sueldo que nos pagan no lógicamente porque el dinero siempre viene bien y Y entonces Rafa tiene una niña y como que se para un poco el momentum de montar algo en ese en ese en ese en ese momento y ahí yo es cuando yo sí que tengo como un poco de que sigo queriendo emprender y tal Y ahí pues monto todo el tema de la newsletter eh explica la newsletter Qué qué es eso pues yo tengo una newsletter que se llama disaster así con dos aes porque es de Sas eh Y es una newsletter que un poco intento aportar al ecosistema español pues cosas que yo no tuve no al principio porque sí que pienso como que que todo el consejo emprendedor está como un poco diseñado y y y creado desde los fondos de Venture capital no porque la mayoría de de de lo que se cuenta de de consejo emprendedor pues viene o de empresas gigantes o de fondos de Venture capital y como que el que vende software como nosotros para ganar dinero etcétera etcétera y no para hacer el unicornio O sea la diferencia entre entre vosotros y nosotros pues como que no encaja muy bien en todo ese consejo y entonces yo monto ahí pues mi newsletter al principio digo Bueno pues un Hobby que tengo aquí eh que sigue siéndolo básicamente y y monto una newsletter Pues eso de cómo crear y vender software es como es Es como un poco el claim y y nada pues eso empieza eso es el inti hackers eso es lo que los in hackers hacen no sí sí sí un poco sí Y entonces pues nada empiezo a vender bastante o sea empiezo a a pues tengo un motor de crecimiento que es Twitter que me va más o menos bien Y pues la newsletter ahora mismo Está en como 4500 suscriptores y estoy bastante contento con ella la verdad es que está y y la gente que la Lee está está muy contenta y además a parte me ha permitido conocer como a mucha gente Eh le gano algo de pasta tampoco una locura porque tampoco quiero exprimirla no que es verdad que como que al final el eh el mecanismo final para ganarle pasta a una newsletter pues es vender un infoproducto no y y yo ahí me siento un poco sucio Entonces no lo hago es la realidad Entonces le gano algo de pasta Pues de patrocinios que es verdad que los vendo todos y también le gano algo de pasta Pues de consultoría que hago para determinadas empresas que tienen interés en mis puntos de vista sobre sobre Sas y entonces pues hago consultoría para para muy poquitas empresas y como muy como muy elegido gente que con la que me gusta trabajar y cosas así y y nada pues ahí como que aplaco yo un poco mi ansia emprendedora para para esperar a ver si Rafa pues ya se se ubica y quiere y quiere que montemos algo entonces para para entender los economics de de acumba mail o sea estáis en 220.000 230.000 de mrr sí Cuál es el chorn que tenéis Pues en torno a un dos y pico cerca de TR mensual mensual no está nada mal no no teniendo en cuenta que teniendo en cuenta el negocio que es y que es microbusiness y y que puede ser muy transaccional o sea puede eso es aún así la gente paga Cuánto pagan tenemos un arpa de en torno a 50 50 al mes 600 al año por cliente sí Y cómo Cuál es la principal fuente de captación de clientes a día de hoy tenemos dos bastante relevantes una es el seo porque nosotros cuando empezamos allí a crear contenido a cutre Pues luego seguimos y Y entonces tenemos como el blog deum es como mu relev en todas las búsquedas de marketing digital en castellano o sea prácticamente en cualquier búsqueda que hagas de marketing digital está ahí eh Y la otra es el ppc Porque nosotros es verdad que tenemos otra particularidad y es que no tenemos comerciales en acuma no hay equipo comercial cero hay un equipo de customer care pero no hay no hay equipo comercial no hay outbound no hay nada bueno con 50 de arpad tampoco te da eh es imposible claro Bueno hay gente que con 100 lo hace yo conozco un caso aquí en España relevante que con 100 vende con comerciales que da gusto verlo dufer por ejemplo lo que pasa es que hay gente muy buena vendiendo y aparte vender un producto que a diferencia de kum mail no es una comodity acum mail es una comodity es muy difícil que yo te llegue a ti y me digas no pues yo uso machin para mandar mi newsletter y yo te diga Pues vente a camel y tú me vas a decir Qué diferencia hay en el producto yo te voy a decir ninguna porque es que no hay diferencias en productos siempre ahí sí pero no una diferencia relevante de yo tengo una funcionalidad única que es más barato que que mench depende sí puede ser más barato pero no suele ser un Pitch útil el de ser más barato porque al final en el b2b el que toma la decisión no es el dueño del dinero en la mayoría de los casos es decir es una persona de marketing que dice yo le voy a ahorrar a este tío que me paga a mí 30 al mes no y voy a tener que cambiarme de proveedor y voy a tener que hacer un montón de trabajo pues yo me quedo con el que estoy a funcionar entonces claro como como no hay esa sensibilidad al precio tampoco competir por precio es tan tan relevante para conseguir el cambio de la gente entonces por eso nosotros Nosotros hemos intentado tener equipo comercial un par de ocasiones y siempre ha salido mal siempre ha salido mal porque eso es muy difícil convencer a alguien de que de que se cambie tiene nuestra estrategia de marketing básicamente consiste en estar ahí es decir si alguien busca cosas relacionadas con el marketing o con el email marketing nosotros tenemos que estar que esto no te permite controlar el crecimiento a veces no porque dependes de la demanda claro y si dices [ __ ] tengo un incentivo un ernout no un acuerdo que que me me obliga a maximizar este año el top of el top Line no el arr di di [ __ ] ponerme a hacer seo con esta con este objetivo a corto plazo Claro pero nosotros ya lo estábamos haciendo y luego También tenemos el tema del ppc que en la búsqueda que no aparecemos por seo pues vamos al ppc o sea cuá invertís cuándo cuándo empezáis a invertir en PC empezaríamos a invertir hace no sé hace unos años pero pero antes de la adquisición en mitad de en el en la parte del ernout vale sea hasta los 300.000 de rr noevo ppc cero ppc y está bastante era afiliación era afiliación porque tampoco había mucho Bueno Había algo pero poco vale tampoco había mucha competencia a partir del de la adquisición decís tenéis un ernout ahí tenéis una presión de crecimiento y dec vamos a buscar canal es que escalen escalen significa que puedes meter más pasta y que salga más pasta eso es o o que suba más pasta en la rr no Entonces eso es el ppc nosotros hacemos Eh ahora mismo estamos invirtiendo en torno a 30.000 al mes en ppc Vale y principalmente en Google ads luego utilizamos otras redes para hacer remarketing o sea red de Facebook red de tal un poco de remarketing que seguimos ahí a los tenemos una cosa así un poco compleja que seguimos a los clientes por su customer Journey Entonces le vamos ofreciendo remarketing a selling productos complementarios a ver si algo a ver si algo pescamos pero es un porcentaje poco relevante y ahora Estamos también empezando un poco a explorar el canal de YouTube de Youtube de anuncios en YouTube Pero bueno no tengo datos concluyentes Porque llevamos un par de meses Cuánto cuesta un cliente Pues en torno a 200 pavos depende de la época del año son muy estacionales y os genera aproximadamente mucho 2000 un poco más pues sobre los 2000 invertís 200 podíais invertir más podríamos Pero tenemos directrices y aparte eh Hay canales que no escalan vale o sea todos los canales escalan hasta cierto punto que es una cosa que yo llamo erosión del canal vale eh tú inviertes estás invirtiendo nosotros tenemos varias O sea hay un momento que la demanda para y cuando la demanda para Y tú sigues forzando el canal lo que haces es tirar el dinero básicamente porque empiezas a subir los ppc suben los de la competencia porque normalmente están automatizados entonces Eh bueno subes los cpcs en realidad subes los de la competencia porque están automatizados y entonces pues tienes que hay un momento que se erosiona el canal Y eso es así y haí no una guerra financiera Eh dond sí sí sí el Player que tiene más pasta claro Entonces nosotros Nunca hemos sido el Player que tiene más pasta vale esa es la realidad Porque hay gente metiendo dinero como como con una espuerta ahí sabes o sea sí claro y tampoco no tampoco es nuestra intentamos que esa no sea nuestra guerra Y entonces por eso Por ejemplo estamos haciendo el experimento de YouTube ads para ver si encontramos un canal nuestro lo lo óptimo para nosotros sería aumentar el número de canales sabes más que aumentar eh lo que traemos de un canal un cliente crece a lo largo de su vida o sea esos 50 se incrementan hay clientes que no y clientes que sí depende mucho porque hay gente que tiene un tamaño de lista que se mantiene más o menos y hay gente que crece que es un Boom que se acaban yendo a una herramienta Enterprise de Oracle Cloud marketing o algo así sabes eh Y luego hay clientes muy grandes que siguen eh tenes calculado el net Dollar retention net revenue retention eh teníamos eh estábamos en torno eh creo recordar que estábamos en como en un 90 y pico vale eh Y Y entonces es verdad porque en esta segunda adquisición hemos perdido como visibilidad de métricas Ah sí porque hay sistemas que han pasado de unas cosas a otras y hemos perdido algo de visibilidad de métricas qué pasado con esa segunda adquisición O sea que explícanos la la historia que por qué se ha producido qué qué qué ha pasado ahí pu a ver los tipos que a nosotros nos compran eh Llevan como 25 años con su empresa vale Y entonces pues como que ya están en las en los 50 vale en la cincuentena están entrando en la cincuentena o acabando la cuarentena ellos personalmente ellos personalmente y entonces pues eso como que te lleva a momentos vitales diferentes No pues yo que sé divorcios todo ese tipo de historias y entonces pues ellos como divor sí algunos se divorcian son varios eh Son seis socios seis socios los seis se divorcian no no creo no creo no tengo no tengo el tracking de todos pero bueno pasan ese tipo de cosas que pasan en la cincuentena de que te da pues yo que sé la crisis de los 50 no vale Y ellos yo creo que se ven que llevan 25 años trabajando que se están matando allí trabajando tienen un grupo que factura 100 y pico millones y entonces hay un momento pues que deciden un poco hacer cas out Vale y su su forma de hacer cas out es Yo creo que un poco intentar desmembrar el grupo que habían montado y venderlo un poco por partes y quedarse como la parte que a ellos les parecía que tenía más posibilidades de crecimiento que es una herramienta de un editor de emails que se llama bfree que básicamente es un software que solamente permite Bueno solamente que te permite crear emails inyectarlos en cualquier proveedor de email marketing o si tienes un Sas como factorial Imagínate que vosotros queréis meter un editor dentro de factorial Pues con un par de líneas de código javascript pues te monta el editor y te lo mete dentro de Y eso le ve más potencial de crecimiento porque es verdad que es una empresa que está creciendo fuerte además con mucha base de clientes en Estados Unidos que ya sabes que que el la valoración de una empresa que tiene una base de clientes grande en Estados Unidos Pues siempre es mayor Bueno más que nada que es un mercado muy grande y pagan más claro claro y entonces pues A eso le ven má más potencial de crecimiento Entonces ellos deciden hacer cas out de muchas otras de algunas otras partes otras yo imagino que no han sido capac de venderlas o similar porque compraron más acumba mails Sí acumba fue su primera adquisición Pero ellos compraron bastantes cosas compraron siete ocho empresas y salieron bien todas compraron una empresa de SMS í italiano un proveedor de SMS que le salió bastante bien eh compraron una de como de business intelligence o de Data intelligence o similar antes de Boom de la Inteligencia artificial que le salió fatal eh que era una empresa holandesa y además esa se pagó se pagó carilla eh compraron también un proveedor danés que también le salió mal eh la adquisición que mejor les ha salido yo creo que ha Sid G mamel la verdad y bueno y la emp Qué es difícil adquirir compañía yo creo que es bastante difícil y sobre todo el post el post es muy difícil yo eh a L Man sí que le veo mucha dificultad o sea pienso pero en nuestro caso es un caso de éxito para ellos Sí sí nuestro caso es un caso de éxito Sí sí eh pero creo que también el caso de éxito radica en que a nosotros nos dejan tranquilo ya nos dicen vosotros tirarle si necesitáis algo Nos llis dan una una zanahoria importante claro y si necesitáis algo Nos llamáis sabes básicamente teníamos una reunión con ellos al mes luego cuando ya luego avanza la cosa y ellos como que pasan de startup a intentar ser corporate y ahí pues la cosa como que se complica un poco sabes empiezas a meter middle managers ese tipo de historias empiezan todos a querer reunirse contigo te llenan el calendario de cosas de cosas sin ningún sentido sabes y ahí Es verdad que la cosa se complica un poco y nuestra relación un poco se enfría no y pero la crisis de la 50 volvemos Entonces ellos deciden hacer cas out y venden tanto mail que era su negocio original vale como aumba mail en un deal conjunto de 70 millones se lo venden ot otro grupo italiano muy tocho que se llama te System que es un grupo que se dedica mill mucho dinero y además muy rentable o sea lo han hecho muy bien han crecido un po factura electrónica en Italia que fue hace unos años y y además han sabido aprovechar y irse a los Boom de facturación electrónica de todo el sur de Europa al final la facturación electrónica en el sur de Europa es muy potente porque el fraude es muy potente son somos países que con una economía sumergida muy relevante Sí pero España todavía no ha llegado eh todavía no Pero va a llegar claro Italia fue el primero Italia fue el primero también Turquía O sea hay varios Vale y Y entonces en Italia había una economía sumergida brutal decid imponer la factura electrónica igual que van a hacer aquí en España para un poco intentar luchar contra eso y que son cosas que están Como por ejemplo tú en Dinamarca pues una ley de facturación electrónica a lo mejor no tiene tanto sentido porque hay mucha menos economía sumergida hay una conciencia social diferente no sé una serie de de condiciones culturales y demográficas que hacen que no tenga tanto sentido como los países del sur de Europa y entonces pues ellos lo hacen muy muy bien en la facturación eh en la facturación electrónica italiana muy bien tanto que se monta un pepino de muchísimo dinero o sea de muchísimo dinero o sea 1500 millones de facturación me has dicho tú yo la última el último dato que tuve yo era en torno cerca de los 1 millones Pero además como con un 50% de vida o sea un crecimiento brutal una cosa muy loca o sea una empres son de [ __ ] eh que ahora mismo es propiedad de private equities y cosas así y y entonces pues ellos deciden que van a replicar el deal del que ya hemos hablado de intuit que es un software de facturación electrónica en est est Unidos con mailchimp Y entonces dicen [ __ ] Pues nos compramos unas empresas de email marketing y entonces van a por mail app que es la la que está all en Italia y entonces mailab les dice también os lleváis a cumba o sea intuit intuit es un es un negocio b2c y bitu microbusiness eh que venden toda la suite de soluciones o sea porque es tan difícil llegar a un microbusiness que cuando ya lo tienes tienes que venderle todo tienes que maximizar el el margen que generas por adquisición no entonces e por por esa voluntad de ser Suite que un poco pasa en to en todos los softwares acaban comprando mchip No claro pues ellos intentan hacer replicar un poco ese deal tienen muchísimo dinero entonces dicen Pues venga para adelante y y entonces pues ahí eh ellos también están abriendo España vale hacen varias adquisiciones aquí en España y entonces a cumba pues les escuadra le escuadra también y y un poco pues nosotros ahí sí que teníamos ya como el eh la intención un poco más más acentuada de marcharnos o sea tampoco la intención inmediata porque es verdad que estamos ahí cobrando mucho Estamos cómodos no que es un poco o sea eh Pues eso la cárcel de oro no no hay manera de irse y claro es que tú te quieres ir y y y viene más dinero y es así y Y entonces es verdad que nosotros estamos muy comodos tanto económicamente como como en capacidad de gestión porque al final nosotros éramos muy muy independientes eh Y ellos pues pues ahí en ese momento que ellos deciden comprar nosotros decimos que hombre que algo del deal tendría que ser para nosotros que si no nosotros nos vamos porque es verdad que es un momento que tú puedes decir que te vas eh Y aparte también se cumplen los 10 años que llevamos aquí que es como no como una sensación de cierre y tal Y entonces pues ellos nos dicen Vale pues una parte del deal va ser para vosotros y Entonces nosotros ahí nos quedamos decidimos que nos quedamos que has dicho 70 millones de euros er elín Sí en la parte de la cumba son eran entre 15 y 16 vale porque meap era más tocho y y de esta parte 15 166 vosotros quedáis una parte una parte que no puedo contar Ya te lo he dicho antes pero es más o menos que el anterior deal menos es menos es algo menos vale Y eres hábil preguntando eh menos y y nada pues ahí decimos que nos quedamos y Bueno estamos un poco ahí conociéndonos vamos a decir con Team System sí que estos ya no son bootstrapper eh No esto esto como el es una sensación rara porque como que ya son de un private equity no Y entonces mentalidad es tan diferente y y no solo la mentalidad sino que no puedes hablar con el dueño del dinero o sea quiero decir no hay dueño del no hay dueño del dinero sabes quién y entonces es como muy para mí por lo menos es como difícil Sabes porque sabes Ya hay como mucho mba muchos sabes otro perfil que es muy distinto del del founder No sí eh Y es es un poco como más como diferente no como más corporate Cómo ha seguido el desarrollo de acumba mail del producto en estos últimos años Pues llega un momento en el que nosotros eh pensamos que es buena idea aumentar el arpa Vale y lo era lo era y de hecho se prueba siempre es buena idea aumentar el arpa porque si puedes adquirir adquirir siempre es mucho más caro que que que que conseguir que alguien te pague más no entonces ahí pues empezamos a hacer cosas con el pricing vale Y empezamos a Añadir como Porque al principio nosotros solamente vendíamos número de email que vas a mandar y todas las funcionalidades las tienes incluidas entonces ahí empezamos a Añadir funcionalidades que nos sirvan para crear como distintos planes y al final lo que tenemos es una rejilla que pagas por el número de emails y también por las funcionalidades vale y y entonces pues ahí el desarrollo del producto se centra tanto en conseguir funcionalidades para los planes pro y para los planes Enterprise y también como en crear funcionalidades para la retención porque al final eh el email por sí mismo retiene pero si les abrazamos digamos con más funcionalidades pues lo vamos a retener más eh Y ahí añadimos cosas pues por ejemplo como creación de landing pages eh creación incluso de sitios web yo que sé cosas como encuestas módulo de redes sociales añadimos algunas funcionalidades más pues para conseguir un poco todas muy relacionadas con el email porque tampoco queremos des centrarnos para conseguir Pues un poco más aumentar tanto retención como facturación y es un poco el desarrollo de producto que hay esa es un poco la baseo Sí el arpa ha crecido Pues no lo sé pero tuvimos un arpa de 30 y pico hace no demasiados años y de 30 y pico a 50 hay diferencia Y luego el ch lado bastante Es verdad que nosotros tenemos un charm muy orgánico que es el de Pues el negocio que Cierra porque al final si tú atiendes a a la a la a microbusiness el negocio que cierra Pues ya sabes y luego también tenemos un charm de spammers porque al final todos los negocios de m marketing tenemos que lidiar con los spammers que un spammer Claro en cuanto lo pillas charne porque lo charne as tú directamente y hay spammers de muchos tipos que hay gente que manda spam Que bueno que tal que ha comprado una lista de correo que que bueno pero es que hay gente que manda fishing directamente ya entonces claro eso eso es lo para para vosotros para la reputación de las ips que mandan los emails Claro claro nosotros tenemos O sea hay más código ahí para detectar spamer y gente que manda fishing que para mandar los propios emails No claro Sí sí sí es un problema gordo y aparte es que son unos hábiles de la vida eh Son gente muy hábil claro y eres un Target muy goloso claro de las 14 personas que hay hoy en agum mail Qué hacen Pues estamos Rafa y yo que Rafa Pues lleva como un poco la parte financiera y ese tipo de cosas yo llevo la parte de marketing los dos compartimos un poco producto vale luego está Miguel que hace customer care Pablo que hace marketing eh luego está Alicia que también hace marketing el equipo de marketing somos nosotros tres eh luego hay eh 1 dos tres tres personas de customer care Y luego el resto ingenieros de de desarrollo todos y una diseñadora hay equipo de Liderazgo O sea si vosotros Rafa y tú vais hoy quién queda ahí bueno quedaría Miguel que también es fundador a Miguel vale eh o sea si os vais Miguel Rafa y tú quieres decir pues quedaría poca cosa o sea no hay no hay leadership ahí no hay un equipo de es verdad queum siempre ha sido muy horizontal siempre hemos sido muy pequeños no nos ha servido de nada o sea siempre hemos considerado hemos estado un poco como muy en contra de la burocracia nosotros bastante en contra de las reuniones Entonces siempre el perfil de gente que trabaja en acumba gente que es muy independiente o sea nosotros lo que buscamos es un perfil pues que ya haya trabajado en cosas tratamos muy bien a la gente les pagamos bastante bien viven de [ __ ] madre porque curran solo por la mañana Por qué Pues porque es una herramienta de retención brutal Porque si tú trabajas de 8 a TR y luego te tienes que una empresa que trabaja desde las 9 la hasta las 7 de la tarde es un cambio de vida que no quieres hacia el que no quieres irte entonces una herramienta de retención que es una locura sabes y la gente vive tranquila y bien eh y no Llaman por la tarde los clientes la gente de de customer care se van turnando una tarde cada uno vale vale eh Eso sí es ese ese equipo Sí pero es verdad que una persona que coge el teléfono en cualquier otra empresa curra todas las tardes de de toda la vida Sabes entonces aquí es verdad que hacemos que hacemos eso y y es verdad que ahí esa herramienta de retención Funciona muy muy bien y y entonces pues siempre hemos tenido una estructura como muy horizontal porque no nos ha hecho falta crear como estructura de equipo tú mandas en este equipo no sé qué sabes porque al final no no tenía mucho sentido sabes Buscamos un tipo que sea independiente sabes y y ahora hasta cuándo tenéis retención en el nuevo contrato hasta finales hasta este verano hasta esteo hasta este verano estáis comprometidos ahí y tal Y luego vendrán los bonuses o sea os vais a ir algún día de comb No lo sé y en el hipotético caso de que os fuerais e qué montaría qué montaría O queríais yo creo que yo montaría un Sas un Sas Eh sí sí O sea y Y prob no se te han pasado las ganas del Sas no porque es un nego es un modelo que yo le sigo viendo futuro o sea hay como debate ahora no un poco ese debate que si la ía que si tal Pero bueno gente yo creo yo creo que se debate un poco Desde el desconocimiento no se vuelve el premis se vuelve premis hasta que lo tienes que hasta que es un om premis real no porque a ver yo entiendo el lifetime deal de asumo tal que nosotros hemos vendido allí Y qué tal les ha funcionado esto Life deal hemos vendido dinero Ah Es es un solo pago para toda la vida tien a ver hay que tener en cuenta que nuestro coste es tiende a cero porque los emails los mandamos nosotros Entonces nuestro coste tiende a cero entonces claro por eso podemos permitirnos darle dar esos Lin deals lo hemos hecho en en ocasiones muy muy consideradas no también para un poco aumentar facturación en determinados momentos eh Y y ahí lo que pasa es que también mucha gente compra vale pero son como como acumuladores como gente con diógenes de software sabes que se ponen ahí a comprar y no lo usan en la vida o sea el uso de eso Pues a lo mejor es un 30% de las licencias que has vendido lo usan alguna vez sabes eso Si dentro de 20 años quieren usarlo y bueno a ver creo que hay una unas cláusulas de de de uso lógico sabes que si te vas con el dinero Y cierras mañana pues te van a perseguir de hecho habida una polémica hace poco de unos que han hecho eso y aumo ido por ellos pero si tú tienes una un ciclo de vida normal y la empresa Pues dentro de 3 años de cinco de ocho cierra pues chico sabes Ya te ha salido muy rentable o sea nadie se va a escandalizar Y cuánto vale un un lifetime No lo sé Pero ha cosas baratísima de en asumo la media de los deals de los entry points están como en 50 imagínate saes 50 tienes para toda la vida Pues es lo mismo que cuesta un mes no Claro sabes en nuestro caso era más cara vale Te hablo de la media de lo que hay allí no pero y la nuestra yo creo que eran como ciento y pico euros Sí sí sí lo que pasa es que se vend cantidades muy locas sabes y es cto bajo prando contablemente tú no eres contable no contablemente esto Cómo se refleja en la contabilidad nosotros como pago puntual es como una un pago puntual pero es un servicio que se va a ir va seguir dando complejo es complejo pero es la forma más fácil de hacerlo y como es un porcentaje poco relevante y como Además ya no somos cotizada sabes cuando eramos cotizada podría ver más esto pero ya no somos cotizada Gracias al cielo Y por qué te sea hombre ser cotizada es un poco rollo eh te comes dos auditorias al año sabes claro eh o sea es otra cosa seguramente no podrías estar compartiendo la información que estás compartiendo cuando era cotiz Claro claro si eres cotizada adás eh claro es complejo sabes pero seguro que seguis haciéndolo en tu blog eh una vez compartí una cosa y me dijeron Ah sí Y me dijeron escucha sabes no mal no mal pero me lo explicaron me dijeron Mira no puedes decir cuánto calculas que vas a facturar a final de año hasta que lo hay hasta que lo hayamos dicho nosotros Claro dice y me dijeron puedes dar el dato del último trimestre que lo publicamos porque somos cotizada Y entonces se publica pero intenta no hacer previsiones públicas pero tienes que dar el mismo dato que das a todo el mundo no clar Y sobre todo hacer una previsión es como yo sé roz inside trading y cosas así que entonces sí que me lo dijeron No pasa nada o sea una cosa que aprendes sabes pero clar qué montaría un Sas yo montaría un Sas Y seguramente algo relacionado con el marketing Ahora hay mucha tendencia de los all in one por ejemplo que es una una tendencia que está muy bien los all in one una tendencia que está muy muy en boga sabes hay muchas cosas no sé as yo iría por ahí lo que no sé si levantaría o no tú qué opinas cómo te sientes después de haber levantado dinero es que a ver e depende o sea depende cual sea tu cuello de botella de o sea depende de cuál es tu visión dónde quieres llegar y cuáles son tus cuellos de botella no Y también Cuál es el escenario competitivo Porque seguramente el mercado no se va a quedar esperando que tú tú llegues donde tú quieres llegar no si tienes Players que están compitiendo contigo y que tienen más músculo financiero y que saben usarlo Pues todo el mundo sabe usar el músculo financiero pues pues puede ser que sea una eh sea una herramienta Depende depende qué piensas que tú estás renunciando Cuando cuando aceptas capital de terceros no es un poco como que o sea yo entiendo el mundo del Venture capital nunca nunca he recibido financiación pero más o menos lo entiendo vale o sea hablado con mucha gente quiero decir pero sí que hay un poco un un contrato no escrito no de que si tú aceptas si tú metes V en tu compañía seguramente estás destinado a vender seguramente digo es que o a vender o a hacer una salida bolsa eso es una falacia bueno a ver evidentemente por eso por eso me interesa tu tu visión ahí no evidentemente O sea el inversor invierte porque quiere rentabilizar su capital obviamente no o sea es que esto es de cajón pero Cuáles cuáles son las fórmulas que tiene un inversor para rentabilizar su capital Pues mira por ejemplo en maap eh al final no han acabado liquidando vía eh vía el mercado público sino vía una venta a un tercero no eh pero también pueden vender un trozo también pueden cambiar su posición por otro si eres el el el socio mayoritario es difícil pero si eres un socio que no eres mayoritario como es el caso de cualquier Venture capital que entra en una compañía es es normalmente un minoritario él puede cambiar su posición por otro Venture capital más grande o por un private equity vale o sea hay muchas fórmulas y es un negocio eh ellos se dedican a eso sí sí O sea no no si si la empresa si la empresa crece Y ese es el gran problema eh si la empresa crece hay 1 posibilidades Ahora si la empresa no crece Si deja de crecer entonces se van reduciendo las oportunidades no entonces ya sí que casi la única forma a veces de de salir es una venta es una venta estratégica es una venta otro que que sepa seguirle dando crecimiento o rentabilidad al negocio Pero si tú crees que puedes seguir creciendo que tienes mercado tienes espacio tienes ideas tienes equipo tienes una serie de cosas entonces va a ir bien o sea le va a ir bien a todo el mundo le va a ir bien a los trabajadores que tienen stock options le va a ir bien a los a los socios que han entrado evidentemente la salida a bolsa pues lo hace mucho más fácil porque todo el mundo puede decidir tiene opcionalidad para decir qué quiere hacer en el largo plazo de la compañía y desde el punto de vista del accionista pues es mucho más interesante pero también te vienen otros problemas cuando está en el mercado público como tú estás apuntando no Entonces yo creo que lo Es que la empresa vaya bien que crezca Entonces ya hay muchas opciones para todos no Y sí que es verdad que el equipo fundador tiene que tener la responsabilidad de decir Oye he ido a buscar capital de terceros porque me he hecho falta Yo entiendo cuáles son sus prioridades cuando son sus objetivos y tengo que hacer los míos también igual como haces tuyos los objetivos de los clientes los objetivos de los trabajadores tienes que ser consciente de con quién te estás asociando Y qué quiere no es un tema de responsabilidad claro entonces pues ahí eso eso sí que es una duda existencial que que nosotros hemos planteado alguna vez pero tú puedes no perder la governance de la compañía Sí sí está claro sabes o sea puedes seguir siendo el que decide todo y tal final si tú metes Venture capital tienes que generar eventos de liquidez Sí o sí no Y entonces eso es como un añadirte tienes que crecer o seao insisto tienes que que crecer o sea el evento de liquidez te le genera más presión el empleado si tiene un stock options porque es no es especialista en conseguir liquidar su posición que el Venture capital que que lo va a hacer que lo va a hacer y además si no lo hace lo tiene en cuenta O sea es una de sus opciones puede suceder Exacto Sí pero bueno nosotros yo creo que seas O sea no somos de esa gente que dice no Yo es que eh si dejo esto me voy a montarme un huerto sabes No a mí me quitan internet de esto que te preguntan si no hubiera internet qué harías que lo leí ayer en Twitter alguien que lo preguntaba y yo dije estar [ __ ] dije estar [ __ ] sabes muy bien Oye Puedes puedes señalar una una fuente de inspiración de conocimiento que te haya acompañado durante todos estos años o sea has sido Has leído libros en particular has escuchado podcast has seguido newsletters ap parte de la tuya misma a ver por ejemplo las cosas que escribe ran fisky me gustan bastante el fundador de mo tú conoces mo que ya no que bueno el tipo salió de mo regular decía como que que había salido mal salió mal siempre me gustan bastante las cosas que le escrib tiene un libro bastante chulo además que habla sobre eh debate mucho Sobre todo el tema este del Venture capital porque él levantó bastante pasta en mo y ahora está montando otra compañía sin Venture capital está un poco sab gente de esta la puedes liar mucho con cap gente está como ya que se ha dado la vuelta hay que elegir el socio adecuado eh el contrato Ade cuado Y este tipo me gusta bastante eh luego cierta inspiración también de la gente de basecam lógicamente boppers un poco un premis ahora eh Pero bueno un poco hipócrita no porque sabes Vamos a hacer un un un un software de project management On premis A ver por qué no se puede porque no saca bisc como un premis en fin eh y y son gente que que que es interesante sabes luego tienen un perfil un poco complicado también no quiero decir no les compras todo el pescado pero pero perfiles interesantes el tema de rework Y eso de ahí te viene la Inspiración de las mañanas el trabajo por las mañanas no la verdad que eso fue como una cosa un poco orgánica lo empezamos a hacer en verano acabó el verano y dijimos y ahí lo y ahí lo pusimos vale eh eso Esas dos Fuentes Son son Fuentes claras sí bien luego también bastante un tipo que se llama Jason cohen que ahora debería estar de moda porque es es el fundador de de wip engine que está ahí muy discutido con wordpress lo que pasa es que el tipo vendió un private equity y ha puesto un twist sobre el tema Ah sí publicando una demanda que van a poner y ya está No no ha tuiteado nada más O sea ejemplar y tiene un blog que es super interesante la verdad que habla sobre mucho Sobre vender software además artículos larguísimos de 4 y 5000 palabras que es super interesante vendió una anterior el tipo ha fundado dos dos unicornios además Boost trapper en los dos hasta que ya llegó a un tamaño gigantesco es un tipo muy muy interesante escribe cosas muy muy chulas un poco esos tres ha sido bastante aspiradores muy bien Ignacio Muchísimas gracias por por contarnos tu historia entra en la historia de de emprendedores de España que hemos contado ya 350 o 360 y no sé cuántos eh Y la verdad es que la tuya es es bastante interesante Eh Pues nada Muchas gracias Enhorabuena Gracias hasta la semana que viene