Dogfy Diet y los desafíos de modernizar un sector - Podcast #270 — vídeo y transcripción

[02:43] Bienvenidos una semana más al podcast
de Itnig, yo soy Bernat Farrero.
[02:46] -Esta semana estoy con Jordi Romero.
-¿Qué tal?
[02:48] Y con Gonzalo y Sergi de Dogfy Diet.
[02:51] -¿Qué tal, cómo estáis?
[02:52] -Muy bien.
-Muy bien, ilusionados de estar aquí.
[02:55] ¿Sois los dos co-CEOs de Dogfy Diet?
[02:58] Exacto.
[02:59] ¿Y habéis venido los dos?
[03:00] Ajá.
[03:01] Luego lo explicaréis,
cómo repartís el trabajo,
[03:03] y qué hace uno y que hace el otro.
[03:05] ¿Qué es Dogfy Diet?
[03:07] Básicamente Dogfy Diet es una empresa
que hace comida cocinada para perros,
[03:12] bajo un modelo de suscripción mensual
[03:15] y personalizado, es decir,
[03:17] nuestro cliente entra
a nuestra página web,
[03:19] rellenar un formulario
donde dejan los datos de su perro.
[03:23] Hay un algoritmo que calcula,
[03:24] la cantidad de comida
que necesita el perro
[03:26] en función de características
como la edad, el peso,
[03:29] la actividad física, etcétera.
[03:31] Y con eso le da un precio.
[03:33] Entonces, nosotros empezamos
con una prueba de 14 días.
[03:36] Durante esta prueba de 14 días,
[03:37] el cliente hace la transición
a la comida natural,
[03:40] porque la mayoría de los perros
están comiendo pienso, entonces,
[03:43] hay que hacer una transición
porque las digestiones son distintas.
[03:46] No es la misma digestión
de un alimento seco,
[03:48] que un alimento cocinado
como es en nuestro caso,
[03:50] porque tiene muchísima más humedad,
etcétera, sus otras características.
[03:53] Entonces, durante estos 14 días
hace la transición a la comida natural
[03:57] y después empieza la suscripción mensual
cada cuatro semanas o cada dos,
[04:01] en función de la cantidad
de comida que necesita el perro,
[04:04] le enviamos la comida a casa.
[04:08] ¿El mundo necesitaba,
otra marca de comida de perro?
[04:11] Sí, por supuesto.
[04:13] ¿Qué es lo que traéis encima de la mesa?
Que no tuviera el mundo.
[04:16] Yo no compro que sea el algoritmo
que calcula la cantidad de comida.
[04:19] -Seguro que no.
-Esto es seguro que no.
[04:21] Aquí hay un tema de cambio de mindset.
[04:23] Nosotros lo que nos dimos cuenta,
cuando arrancamos,
[04:25] es que hay una revolución
en el tema de la comida para perros.
[04:29] Realmente en casa nos estamos cuidando
cada vez más los humanos
[04:32] y estamos integrando al perro,
ya no como una cosa o una mascota,
[04:35] si no que ya es un integrante más.
[04:37] ¿Por qué, qué es el pienso?
[04:38] Has dicho: «Hay comida natural y pienso».
[04:40] -El pienso es la comida seca.
-Comida seca, ¿pero es natural?
[04:43] -Las bolas marrón.
-No.
[04:44] -¿No es natural?
-Es un ultraprocesado.
[04:46] Es un ultraprocesado,
sería como si nosotros comiéramos...
[04:50] Galletas, donuts, etcétera.
[04:53] O sea, es un alimento realmente
que está superprocesado, o esa,
[04:55] al final tú ves una bola marrón.
[04:56] [diafonía 00:02:14]
[04:58] Puede ser un alimento completo,
en la mayoría de los casos-
[05:02] Pero no es natural,
está muy procesado y conservado,
[05:05] con lo cual perderá
propiedades nutritivas, entiendo.
[05:08] Pensad que nosotros vendemos
comida cocinada, o sea,
[05:11] tú ves los trozos de la carne,
los guisantes, las verduras
[05:15] y va a la nevera y al congelador.
[05:16] El pienso es un alimento que lo dejas
en la despensa con el saco,
[05:19] lo sirves de manera no personalizada.
[05:21] Lo nuestro son bolsas diarias
y decimos: «Daily bouches»,
[05:24] al final el algoritmo calcula
raciones diarias, lo enviamos a casa
[05:27] y es abrir servir, sacar de la nevera-
[05:29] -¿Un táper para el perro?
-Sí.
[05:30] Más o menos exacto.
[05:31] Y esta separación que hacemos,
es decir, entre el out put y el out come,
[05:33] o sea, el out put les esta comida...
[05:35] ¿Y el out come cuál es,
el perro vive más años?
[05:40] Caras...
[05:41] Caras porque no podemos evidenciarlo.
[05:43] De hecho hemos tenido...
[05:45] Aunque empezamos a hacer
un poco de ruido en el sector,
[05:47] los incumbentes, la competencia.
[05:50] Los que hacen pienso.
[05:51] Los que hacen piensos sobre todo,
[05:54] se quejan de que nosotros
estamos evidenciando cosas,
[05:56] que realmente no podemos evidenciar,
[05:58] porque no tenemos la historia
[05:59] de poder evidencia de manera científica
de que evidentemente esto alarga la vida,
[06:02] pero sí que tenemos
métricas de los clientes
[06:05] -y eso sí que lo podemos experimentar.
-¿Qué métricas?
[06:07] -¿El perro no se queja?
-No.
[06:11] Todo lo contrario.
[06:12] Nosotros hace tres años y medio
hemos empezado esta andadura,
[06:17] y claro, no podemos demostrar
que el perro vive más,
[06:19] porque básicamente
los perros viven 14 años,
[06:22] entonces, es imposible demostrarlo,
con lo cual no podemos decir esto.
[06:25] Lo que sí que podemos decir
[06:27] es que cuando el perro
come nuestra comida,
[06:29] tiene muchísimas mejores digestiones,
[06:30] porque es un alimento
que se digiere muchísimo mejor,
[06:32] y esto sí que está probado.
[06:33] ¿Qué se mide, el tiempo de las cacas,
la calidad de las cacas?
[06:36] Sí, básicamente,
os sorprendería la gente que nos contacta,
[06:39] explicando el cambio que ha visto
en las heces de su perro.
[06:42] Qué bien.
[06:44] -¿Mandan fotos?
-Sí.
[06:45] Tenemos un equipo nutricionista
que luego, si queréis os lo explicamos.
[06:48] No enseñes las fotos, por favor.
[06:50] No...
[06:51] Incluimos en la cuota mensual
de la suscripción,
[06:52] asesoramiento nutricional
en todos los países.
[06:54] Muchas veces estamos desesperados
con la salud de nuestros perros,
[06:58] ya sea el pelaje, las digestiones,
el comportamiento, etcétera...
[07:01] Más los dientes, el aliento
[07:03] y con vuestra comida,
evidentemente cambia todo esto.
[07:06] A nivel científico, no.
Como decía, no lo podemos demostrar,
[07:08] pero sí que sacamo
a nivel de marketing, métricas de:
[07:11] «El 97 % de nuestros clientes dicen
que han experimentado mejoras
[07:15] en el pelaje, en las heces, en el aliento,
en el comportamiento, la vitalidad»
[07:19] etcétera, eso sí que lo podemos demostrar,
porque tenemos una muestra,
[07:21] es al final lo que dicen nuestros clientes
pero a nivel científico no podemos llegar-
[07:24] Y nadie a hecho un análisis clínico
bien hecho, riguroso, con un test A/B,
[07:30] en general, no con vuestra comida, si no
comida natural contra comida procesada,
[07:36] en el mundo nadie ha hecho esto.
[07:39] Que sepamos, no, porque al final también
nos falta mucha información,
[07:43] pero al final,
sí que es verdad que es difícil,
[07:45] porque al final, cada perro es un mundo,
[07:47] y el perro va por la calle
[07:49] y muchas veces puede comer
una cosa que le sienta mal.
[07:51] Nosotros nos encontramos clientes
de que: «Le ha sentado mal la comida»,
[07:54] luego nos enteramos que ha ido a un parque
y ha comido, a saber el qué,
[07:58] pero la mayoría de los clientes nos dicen,
evidentemente con esto,
[08:01] encuentran unas mejoras
en todo lo que hemos dicho,
[08:02] -pelaje, comportamiento.
-Vosotros veis una revolución,
[08:05] como habéis dicho,
en el mundo de la comida de perro,
[08:09] que la veis seguramente en Estados Unidos,
siempre en Estados Unidos.
[08:13] Sí, exacto.
[08:15] Y decís: «Oye, en Europa no hay nadie
haciendo este tipo de comida,
[08:19] o no hay nadie grande».
[08:21] Básicamente esto nace un poco...
[08:24] Si queréis empezamos un poco
desde los principio,
[08:26] contamos un poco cómo nace la idea-
[08:27] A mí me interesan los márgenes
y todo esto, pero bueno,
[08:29] podemos ir a la historia.
[08:33] Básicamente, Gonzalo tenía una empresa
de complementos de moda online.
[08:38] Y yo trabajaba en un despacho
bastante grande de abogado.
[08:44] ¿Está en tu LinkedIn?
[08:46] -Sí.
[08:47] -¿Garrigues?
-Sí.
[08:50] Básicamente entonces,
[08:52] yo siempre había querido
montar una empresa,
[08:55] lo tenía muy claro desde pequeño,
[08:56] pero bueno,
[08:57] las circunstancias me habían ido llevando
a dedicarme a la abogacía,
[09:00] más parte financiera, fiscal, etcétera.
[09:02] ¿Qué circunstancias
te llevan a la abogacía?
[09:04] Lo digo para evitarlas.
[09:08] Básicamente me gustaba mucho
el mundo empresarial
[09:10] y hubo un momento en el cual
tuve que decidir
[09:12] y parece que decidí optar por la abogacía.
[09:16] La cuestión es que siempre
estaba buscando proyectos,
[09:22] en Estados Unidos y en Reino Unido
que pudiéramos traer aquí.
[09:25] Adicionalmente,
[09:26] de forma paralela, mi familia
siempre habían sido empresarios,
[09:29] mi abuelo, mi padre, etcétera
y se habían dedicado al sector cárnico.
[09:33] Básicamente producían productos cárnicos
[09:36] para supermercados,
restaurantes, etcétera.
[09:39] Lo que pasa es que era una empresa,
que ni yo ni mi hermano a priori
[09:43] queríamos continuar
porque es una empresa de materias primas.
[09:45] Y las materias primas no es gigante,
[09:46] porque al final es un producto
que no tiene un valor añadido
[09:49] y simplemente vas a precio,
y por lo tanto necesitas mucho volumen,
[09:52] o realmente es difícil que puedas seguir
escalando el negocio.
[09:56] Entonces, ¿qué pasa
con este negocio familiar?
[09:59] Ahí está el tema, entonces
yo siempre buscaba ideas
[10:02] que pudiéramos reaprovechar
las instalaciones familiares que teníamos,
[10:06] que básicamente era una fábrica,
[10:07] donde procesábamos alimento
para supermercados, restaurantes y tal,
[10:12] como os comentamos.
[10:14] Entonces, detectamos en Estados Unidos
que varias empresas está haciendo
[10:18] comida cocinada para perros.
[10:20] Y la comida cocinada se basa para perros
[10:22] en básicamente un 60-70 %
de un producto cárnico,
[10:25] y un 30 % de verduras y frutas.
[10:29] En ese momento, claro,
no solo es el producto,
[10:33] si no que además también era muy atractivo
el modelo de suscripción,
[10:38] porque básicamente,
[10:39] con el cambio de costes de captación
que está existiendo en el mundo online,
[10:43] un modelo de suscripción
es lo que te permite,
[10:46] tener lifetime, algo que esté por encima
del coste de adquisición al cliente.
[10:50] En ese momento entonces,
yo seguía trabajando en Garrigues,
[10:54] mi padre seguía con su empresa
[10:56] y Gonzalo estaba con sus empresas
de complementos de moda y demás.
[11:00] Entonces, nos reunimos con Gonzalo,
[11:03] con quien ya éramos amigos
de muchísimo tiempo atrás.
[11:06] Y él tiene toda la parte comercial,
de marketing digital y demás,
[11:09] que yo no tengo en este sentido.
[11:11] Y mi padre tenía más la parte
del know how del producto,
[11:17] por la trayectoria familiar que teníamos.
[11:20] En ese momento decidimos unir fuerzas.
[11:22] Él vende sus empresas y yo dejo mi trabajo
y mi padre se une al proyecto,
[11:30] como tercer fundador
y montamos el proyecto,
[11:34] esto es junio 2019.
[11:38] En ese momento, mi padre nos cede
una pequeña parte de la de la nave,
[11:43] donde podemos elaborar el producto.
[11:45] -Lo empezamos elaborando nosotros tres.
-¿Y ahí cocináis?
[11:47] Exacto.
[11:48] -¿Vosotros?
-Sí.
[11:50] Nosotros hacíamos de todo.
[11:51] Compramos un primer horno del Lidl,
el que era de pan...
[11:54] Y hacíamos de comercial,
atención al cliente,
[11:57] de casi nutricionistas,
cocinar, preparar pedidos,
[12:00] operaciones, todo.
[12:01] Todo, bueno como se empieza normalmente,
o sea, haciéndolo todo.
[12:06] Entonces, en octubre de 2019
[12:08] estamos preparados para arrancar
un poco el proyecto.
[12:12] Arrancamos el proyecto,
las primeras semanas tiene atracción
[12:15] y decidimos acudir a ESADE BAN, para hacer
una primera ronda de financiación
[12:20] para poder acabar
de estructurar el producto, web,
[12:24] comprar maquinaria que necesitábamos,
etcétera, para empezar a crecer.
[12:28] -¿Y tú habías estudiado en ESADE?
-Sí.
[12:31] ¿Y cómo os conocéis?
[12:33] Nosotros ya nos conocíamos, o sea,
[12:35] a través de amigos de amigos,
de la universidad y demás,
[12:39] nos conocíamos de hacía mucho tiempo,
soñamos muchas veces juntos, etcétera.
[12:43] Y siempre habíamos tenido mucha conexión
en cuanto emprendeduría,
[12:48] siempre estábamos con: «Hostia,
has visto este proyecto,
[12:49] has visto lo otro», etcétera.
[12:51] Pero nunca nos había surgido
finalmente una idea que dijéramos:
[12:55] -«Hostia, esta es la idea que queremos».
-Y surgieron otras ideas.
[12:57] Quisimos montar una marca
que hacía cordones de plástico,
[13:00] que dijimos: «Hostias,
otro e-commerce más, no por favor.
[13:03] Busquemos algo que fuese una revolución
[13:05] y lo que se hace es si el lifetime value
es un poco fructífero a largo plazo».
[13:08] -Y al final fue esto.
-¿Cordones de plástico?
[13:10] Sí, que tú podías ponerla
en cualquier bamba,
[13:14] hacía fit directamente con tu pie.
[13:16] Había una empresa en Estados Unidos,
[13:17] y se llamaba [inaudible 00:10:35]
y que funcionó mucho y dijimos:
[13:19] -«Ostra, vamos a duplicarlo».
-Mucho más recurrente la comida de perros.
[13:23] Mucho más.
[13:23] De hecho, la comida de perros
y la comida de niños,
[13:26] toda la venta de productos para niños
[13:30] son de las más rentables
o más recurrentes.
[13:32] Es que el perro solo come una comida.
[13:34] Solo come Dogfy, los siguientes
que comen nuestra comida...
[13:37] Nosotros podemos ser
muy recurrentes con fruta,
[13:39] pero no comes desayuno,
comida y cena fruta, el perro sí.
[13:41] Y al niño, el lifetime value que tienes
es mucho más corto,
[13:44] el perro puede ser toda la vida,
[13:46] es que son 14 años o 13 años
que vive de media un perro.
[13:49] -¿Tú le cuentas la historia a Gonzalo?
-Exacto.
[13:53] ¿Y os convencéis
y montáis el negocio juntos?
[13:56] Sí.
[13:56] O sea, trae la idea de Estados Unidos,
intentamos ver cómo tiene cabida aquí,
[14:00] porque no es lo mismo el momento
del mercado aquí que el de Estados Unidos,
[14:04] aquí no había nada.
[14:06] En UK, empezaba a haber una empresa
que sí que se llama PlanetBox,
[14:09] que se empezó a levantar capital
y levantaron en ese momento 40 millones.
[14:12] Dijimos: «Hostias, quizá tiene sentido
[14:14] que en breve esto en la Europa
más continental empiece a crecer».
[14:17] Entonces, lo trajimos un poco,
yo vendí todo, él dejó el trabajo.
[14:20] En pocos meses montamos,
constituimos y en cuatro, cinco meses-
[14:23] ¿Cincuenta, cincuenta?
[14:24] No, estamos repartidos entre los tres.
[14:27] Y tu padre.
[14:30] ¿Y entonces qué pasa?
[14:32] ¿Cómo llegáis a la primera ronda?
[14:34] Porque habéis dicho,
que vais a ESADE BAN a buscar pasta.
[14:37] En julio de 2019,
Gonzalo estuvo un poco más quizás que yo,
[14:41] pero julio 2019 yo dejé el trabajo
[14:43] y ya llevábamos desde junio
montando todo el proyecto,
[14:47] y en octubre fue cuando estábamos listos,
para empezar a vender.
[14:53] ¿Y quién hace la web?
[14:54] Porque tú sabes, digamos de la parte
[14:57] de empresa y de comida,
a través de tu familia
[14:59] y tú sabes de generar tráfico sobre todo,
entiendo en marketing digital,
[15:02] ¿Hacéis vosotros la web?
[15:04] No, la hizo un programador,
utilizamos en este sentido, Prestashop,
[15:09] -diría que era, ¿empezamos con Prestashop?
-No, Ucommerce.
[15:12] Ucommerce, exacto, que trabajaban con...
[15:15] Al final lo que hicimos fue lanzar
con este programador,
[15:17] una web, que no tiene nada que ver,
con lo que tenemos ahora,
[15:19] que ya tenemos programadores,
todo está hecho código internamente,
[15:23] con nuestro código,
[15:24] y un desastre en ese momento
como empezábamos, pero sobre todo-
[15:27] Pero funcionó.
[15:28] Sí, product market fit, empezamos,
empiezan a comprar, traccionan-
[15:31] ¿Metéis tráfico de pago?
[15:33] Sí.
[15:34] O sea, ¿arrancáis
la empresa con dinero ya?
[15:35] ¿Metéis dinero para arrancar?
[15:37] Arrancamos dinero los tres, pero muy poco
porque no teníamos muchos recursos.
[15:40] -¿Cuánto es muy poco, 10 000 €, 100 000 €?
-No, 5000 € por cabeza.
[15:43] O sea, ¿15 en total?
[15:44] Pero claro, aquí teníamos
que tener en cuenta una cosa,
[15:46] que es que nosotros nos dimos un tiempo
porque éramos conscientes,
[15:51] que al menos durante un año,
un año y medio, no íbamos a cobrar,
[15:53] y esto ha sido así.
[15:55] ¿No ibais a cobrar vosotros como salario?
[15:57] La empresa iba a facturar el primer día,
[15:59] porque entiendo
que podíais ir bastante rápido.
[16:01] Pero nosotros consideramos bastante
que tiene sentido, porque al final,
[16:04] nosotros estamos asumiendo riesgo
[16:05] y si viene un inversor,
también está asumiendo riesgo.
[16:07] No solo el inversor
está asumiendo riesgos.
[16:09] Entonces, pusimos poco dinero.
[16:12] Lo demás bien que nos lo guardamos
para poder vivir entre comillas.
[16:18] Y fuimos a buscar
financiación rápidamente.
[16:20] El primer año.
[16:21] -Si.
-Dos veces.
[16:23] Al primer mes,
habíamos levantado financiación.
[16:25] De hecho, fue curioso cómo la levantamos,
porque fuimos a ESADE BAN,
[16:28] y hubo un family office,
que se interesó por el proyecto,
[16:33] cuando lo presentamos, muchísimo,
[16:35] vinieron un... Esto fue un jueves, creo.
[16:38] Nos dijeron de venir un viernes
a nuestras instalaciones para verlo,
[16:42] y el mismo viernes creo que lo cerramos,
lo cerramos al día siguiente.
[16:46] Y te preguntarás: «Hostia,
¿por qué no miramos más opciones?».
[16:48] Porque teníamos más opciones.
[16:50] Realmente, porque sentimos un feeling
y una conexión con ellos buenísima.
[16:56] Y esto ha sido así,
y se ha demostrado, porque hasta ahora-
[16:58] ¿Y quiénes son este family office?
[16:59] No son [diafonía 00:14:18]
[17:02] No es conocido,
son bastante discretos en este sentido.
[17:05] Ahí ser un abogado, fiscaliza también,
[17:08] haces el contrato ahí en un momento,
se lo firmas, porque un emprendedor dice:
[17:11] «Vale, quiero invertir ahora
¿cómo lo hago para que me invierta?».
[17:14] -¿Qué tiene que firmar?
-Empezamos sin pacto de socios realmente.
[17:17] Pero eso es «la casa de herrero,
cuchillo de palo».
[17:20] Ellos pusieron el dinero
y no teníamos pacto de socios,
[17:23] Hicieron la transferencia al tuntún,
y luego ya [diafonía 00:14:42]
[17:27] -¿Cuánto dinero?
-100 000 €.
[17:30] No está mal.
[17:31] [diafonía 00:14:48] de Itnig
para ambas partes,
[17:33] ellos arriesgaron sin pacto de socios,
[17:34] y nosotros dijimos: «Oye,
nosotros no vamos a tener sueldo,
[17:36] vamos a estar aquí dejándonos la vida».
[17:38] «Vamos a tener sueldo o no»,
porque no hay ningún contrato que lo diga.
[17:41] -O sea, se fiaron de nosotros.
-Se fiaron, totalmente.
[17:43] Por eso fue un tema de feeling
y lo cerramos al día siguiente,
[17:45] porque entre ellos y nosotros vimos:
«Oye, aquí hay match».
[17:47] Un poco de suerte también,
[17:49] encontrar tan rápido un inversor
que te transfiera 100 000 €,
[17:51] tan temprano en el negocio
no es lo más habitual.
[17:55] Y es un negocio que a priori
no tiene barreras de entrada.
[17:58] O sea, yo escucho esto y pienso:
[18:00] «Bueno, yo me pongo a cocinar también...».
[18:02] En tu casa-
[18:04] El primer día con vosotros en mi casa,
el segundo día en un sitio más preparado
[18:08] y el tercer día en una fábrica.
[18:10] La comida estaría peor,
la web estaría mejor.
[18:12] -Tiene muchos.
-Seguramente.
[18:14] Tiene muchas barreras de entrada, porque-
[18:17] Escalar...
[18:18] O sea, tú eres capaz de hacer a lo mejor,
[18:20] yo que sé, para 10 perros en tu casa,
o para 20 perros,
[18:22] pero es que como tengas 100 pedidos,
es que no los vas a poder atender
[18:25] y además, no solo eso,
si no que es un sector
[18:31] el tema de las materias primas cárnicas,
que es muy difícil entrar,
[18:36] o estás dentro realmente
[18:38] y controlas un poco
cómo se mueve este sector,
[18:41] pero no es fácil entrar a los sitios,
[18:44] a los proveedores que nos proveen
los productos cárnicos que usamos.
[18:47] Si tienes volumen,
siempre te abre la puerta todo el mundo.
[18:49] Sí, pero cuando no lo tienes al principio-
[18:51] No te pienses,
no es tan fácil, nos tienen comprometidas.
[18:53] Piensa que al final,
el tema de la producción-
[18:55] ¿Es un poco secta?
[18:56] Está comprometida,
o sea que está todo vendido.
[18:59] O sea, nosotros estamos-
[19:00] ¿A Mercadona?
[19:01] No, a Mercadona, Nestlé,
nosotros a grandes incumbentes,
[19:04] generalmente nosotros realmente
[19:05] les estamos haciendo
mucho daño a nivel de compras,
[19:08] porque nos estamos quedando
mucho del volumen que se está produciendo,
[19:11] y ellos al final,
los costes se están subiendo.
[19:14] Y hay anécdotas bastante interesantes,
de grandes empresas multinacionales,
[19:18] que realmente se ponen nerviosas
[19:20] porque nosotros estamos comprando
de una categoría, de un tipo de producto,
[19:23] -muchas toneldas.
-Muchísimas toneladas.
[19:25] ¿Cuánto os diluís,
en esta primera ronda de 100 000 €?
[19:28] Un 20 %.
[19:29] -¿Un 20 %?
-Sí.
[19:31] Eso es un poco.
[19:32] A ver, a todo lo pasado todo es muy fácil,
[19:35] decir, pero eso es un poco quizá
a lo que nos pesa más a día de hoy.
[19:38] Siempre es así, pero también es verdad,
[19:40] que igual es por eso
que existís y estáis aquí.
[19:42] Por eso estamos agradecidos
con estos inversores, pero a la misma vez,
[19:45] a fin de cuentas, dices: «Hostias,
[19:46] ahí quizá no tuvimos la experiencia
de quizá apretar un poco más»,
[19:51] porque al final es un...
Sacándolo [inaudible 00:17:08] ni de 500.
[19:54] Lleváis un mes, tenéis la idea:
«Vamos a hacer comida para perros»,
[19:57] riesgo total y esto vale 400 000 €.
[20:00] ¿Pero en PowerPoint cuánto vale ahora?
[20:02] No, en PowerPoint vale nada.
[20:03] Pero hoy en la mayoria,
[diafonía 00:17:21]
[20:06] La mayoria valen cero.
[20:07] Hoy en día, concretamente,
vale muy poco otra vez.
[20:10] Bueno, hace un año...
[20:11] Sé que quisieran cambiar,
[diafonía 00:17:30]
[20:15] Depende del modelo de negocio,
[20:16] cuáles son las barreras
de entrada percibidas en cada momento,
[20:18] del equipo, de la experiencia haciéndolo,
[20:21] etcétera.
[20:22] La cuestión es que arrancasteis con eso,
¿en total, cuánto habéis levantado?
[20:26] 10 millones.
[20:27] ¿10 millones?
[20:28] Pero hemos levantado 10 millones,
[20:29] pero la última ronda
la cerramos hace dos semanas,
[20:31] con lo cual, para llegar al punto
en el que estámos
[20:34] realmente hemos empleado cinco millones,
[20:36] aunque no cinco millones,
[20:38] porque aún teníamos bastante caja
cuando hemos levantado esta ronda.
[20:40] ¿Qué habéis gastado?
Si quieres contestar esto.
[20:43] Unos cuatro.
[20:43] Habéis invertido cuatro millones de euros.
[20:45] ¿Esto incluye deuda a largo plazo?
[20:48] No, solo capital.
[20:50] -¿Solo capital?
-¿No habéis hecho deuda?
[20:51] Sí que hemos hecho deduda.
[20:52] Hemos hecho renting con maquinaria,
por eso decimos barreras de entrada.
[20:57] Nosotros tenemos una nave
que cuesta mucho dinero,
[20:59] y que realmente tiene maquinaria
bastante pionera y automatizada,
[21:03] para poder hacer escala en estos negocios,
[21:04] estamos haciendo
muchas toneladas de comida cada día.
[21:06] Pero es una barrera de entrada
que es puramente-
[21:08] Que es pagada.
[21:09] -¿Te refieres es pagada?
-Sí.
[21:11] O sea, que si un player del sector,
que tiene más capacidad que vosotros,
[21:15] quiera hacer este CAPEX, ¿lo hara?
[21:17] No, porque lo podian haber hecho.
[21:18] Mira, hay players del sector
que han hecho internamente proyectos,
[21:23] -y que no han funcionada como el nuestro.
-¿Por qué?
[21:25] -Porque no saben escalar algo tan rápido.
-Porque es diferente.
[21:28] ¿No saben escalar
players consolidadas del sector-?
[21:32] -Online no, han escándalo retail.
-O sea, ¿el tema es el canal?
[21:36] Lo que traéis encima de la mesa,
[21:37] ya no solo la revolución
de la comida hecha a mano,
[21:41] -si no también el canal.
-O sea, el go-to-market,
[21:42] es lo que has hecho muy bien,
o al final nosotros tenemos
[21:45] un equipo de ventas
que vendemos por teléfono,
[21:46] trabajamos los leads, inbound, outbound,
ahí hay bastante trabajo y ahí es donde...
[21:50] Comparado con otros players
a nivel europeo y mundial,
[21:53] ahí es donde nosotros crecemos
más eficientemente que ellos.
[21:56] ¿Cómo es el modelo
de operación que tenéis aquí?
[22:00] O sea, ¿producís, stockaís,
tenéis tiempo de stock, es perecedero
[22:04] y tenéis que enviarlo inmediatamente?
[22:06] -La logística, ¿cómo funciona?
-A ver nosotros al ser una suscripción,
[22:10] podemos prever más o menos
al cabo de dos semanas,
[22:13] que volumen de pedidos tendremos.
[22:15] Como os hemos dicho, es personalizado,
[22:19] porque el cliente que necesita
300 g al día,
[22:22] le enviamos una bolsa de 300 g
para que solo sea abrir y servir.
[22:26] ¿Cada día?
[22:27] No, enviamos cada mes 28 bolsas de 300 g,
[22:32] de tal forma que solo tenga
[22:33] -que abrir y servir una por día.
-¿Y lo congela?
[22:35] Y lo congela, exacto.
[22:36] Esto ocupa medio congelador.
[22:37] No, lo tenemos estudiado de tal forma,
que ocupe como máximo...
[22:41] Un cajón y medio.
[22:42] Un cajón, un cajón y medio del congelador.
[22:45] Entonces, tú como si estuviese en tu casa,
descongelas tu pollo...
[22:47] Pero hay dos cajones en el congelador.
[22:49] -Hay tres.
-¿Hay tres?
[22:51] Depende del congelador.
[22:52] [diafonía 00:20:11]
[22:55] Un congelador regular.
[22:57] Entonces,
planificáis en base a las suscripciones-
[23:01] Algoritmo.
[23:02] Y desde que producís hasta que entregáis,
¿cuánto pasa?
[23:05] Nosotros, por ejemplo,
esta semana estamos produciendo
[23:08] lo que empezaremos a entregar
la semana que viene.
[23:11] Tenemos más o menos una semana
de storage de seguridad.
[23:15] ¿Y eso está frío,
está congelado cuando lo entregáis?
[23:20] ¿Está al tiempo?
[23:21] Nosotros lo que hacemos es:
[23:24] nos llegan las materias primas,
lo que explicábamos,
[23:27] hacemos la masa,
[23:29] lo cocinamos al vacío,
eso es bastante importante.
[23:32] -¿Cocináis al vacío?
-Exacto.
[23:34] Que eso ya hace que dure más.
[23:36] Lo que hace es que te da
una seguridad alimentaria
[23:39] prácticamente total,
[23:40] porque no hay manipulación
a posteriori después de haberlo-
[23:43] Eso es una máquina especial ya.
[23:45] Exacto, sí.
[23:46] Y una vez lo tenemos cocinado,
abatimos la temperatura,
[23:50] que es básicamente ultracongelarlo,
y lo dejamos stockado en el congelador.
[23:54] Entonces, nuestro equipo de picking
prepara los pedidos...
[23:58] Es que funciona distinto
en función del país,
[24:00] pero aquí en España
preparamos los pedidos de lunes a jueves
[24:04] y se entregan de martes a viernes,
[24:05] es decir, el lunes a las seis de la tarde
[24:08] tenemos un courier
que nos viene a buscar los pedidos
[24:10] y al día siguiente,
antes de las dos del mediodía,
[24:13] están entregados
en cualquier parte de España.
[24:15] Y esto, perdón, lo entregáis congelado.
[24:17] Con lo cual hay un reloj
[24:20] que rápido tiene que recibirlo el cliente
y ponerlo en el congelador otra vez,
[24:23] si no, se empieza a dañar.
[24:26] Exacto.
[24:27] En Francia, lo hacemos distinto.
[24:29] En Francia,
hacemos el picking aquí también,
[24:32] pero tenemos una ruta propia
[24:34] que básicamente hace cada día
Barcelona-Toulouse.
[24:38] Entonces, preparamos el lunes los pedidos,
[24:41] lo stockamos en el congelador,
el martes salen,
[24:44] los subimos a Toulouse
[24:46] y los dejamos en casa del courier
[24:48] que hace la distribución interna
en Francia.
[24:51] ¿Qué es, un DHL?
[24:52] Especializado en refrigerados.
[24:54] Chronofresh, que es una empresa
de refrigerada.
[24:57] Y en Italia, como no tenemos
la posibilidad de tener una ruta
[25:00] que en un día pueda ir y volver,
por la distancia que hay,
[25:03] tenemos una pequeña nave ahí,
al lado de Milán,
[25:08] la cual nosotros enviamos cada semana
producto acabado y ahí hacen el picking,
[25:12] la misma operativa que aquí,
los va a recoger el courier...
[25:15] No, el transporte
es de [diafonía 00:22:33], camion.
[25:19] En avión es imposible, ¿esto pesa?
[25:21] Sí, mucho. Esto pesa.
[25:24] Y está frío.
[25:26] Si vale 100 € un paquete de comida,
[25:29] ¿qué porcentaje de estos 100 €
es la logística?
[25:32] -Depende del país.
-Es que depende mucho del país.
[25:34] En Francia mucho, en Francia muy poco.
[25:37] En Francia mucho y en Francia muy poco
no puede ser.
[25:39] Perdón, en Francia mucho,
en España muy poco.
[25:41] En España muy poco.
[25:43] Porque nosotros en Francia tenemos
que enviar al cliente final refrigerado.
[25:46] Nosotros enviamos los paquetes
con un material isotérmico
[25:49] y con acumuladores del frío-
[25:50] ¿Eso es una cajita de porexpán,
para entendernos?
[25:52] No, es una caja de cartón
con material isotérmico,
[25:55] con papel que lo que hace es de aislante,
y luego, con unas bolsas congeladas
[25:59] de un material
que lo que hace es acumular el frío.
[26:01] Entonces, esto lo cerramos y lo enviamos.
[26:03] Sale hoy de España, como decía él,
a las 6:00, mañana se entrega.
[26:06] Para no romper la cadena de frío,
porque estamos enviando
[26:08] con un courier estándar,
sin temperatura controlada.
[26:12] -¿No está refrigerado?
-No.
[26:15] Lo que estaba contando Gonzalo,
usamos material isotérmico
[26:19] que hace que aguante la caja congelada,
la temperatura correcta 24 horas.
[26:24] Entonces, como sale a las seis de la tarde
de nuestras instalaciones
[26:28] y se entregan al día siguiente
antes de las dos del mediodía
[26:30] a cualquier parte de España,
[26:31] incluso en muchas partes
antes de las diez de la mañana,
[26:33] cumplimos totalmente.
[26:35] ¿Cuánto pesa una caja?
[26:36] De media, más o menos unos 10-11 kg.
[26:40] Bastante...
[26:41] Es para todo el mes la comida.
[26:43] En la mayoría de los casos.
[26:44] Y este envío son más de 10 €.
[26:48] -Depende del país.
-En España no.
[26:50] En Francia sí, bastante más.
[26:51] En Francia enviamos al cliente final
con temperatura controlada.
[26:55] Entonces, ya tienes
el transporte nuestro privado de Dogfy,
[26:59] directamente de aquí a Toulouse
[27:00] y de Toulouse a París, por decir algo,
con Chronofresh en temperatura controlada.
[27:05] Claro, ahí hay un sobrecoste importante.
[27:07] -Y cobráis más a cliente.
-Sí.
[27:09] También los players que hay en Francia,
[27:13] que hacen lo mismo,
también tienen un precio
[27:15] muchísimo más elevado
que el que tenemos aquí en España.
[27:18] ¿Cuál es la compra media?
[27:19] En España, estaría en torno a los 65 €.
[27:22] ¿Para un mes?
[27:23] Sí.
[27:25] Sin IVA.
[27:27] ¿Por qué sin IVA?
[27:29] [diafonía 00:24:46]
[27:31] Porque el IVA cambia por país.
[27:33] Aquí es un 10,
en otros un 22, 23, 21, cambia.
[27:37] Unos 72-73 €, lo que paga el cliente.
[27:39] Sí, de media.
[27:41] ¿Y eso incluye la logística?
[27:43] Todo.
[27:44] Esto incluye la comida para un mes,
[27:47] toda la comida.
[27:49] El servicio nutricional.
[27:51] Tenemos, como comentaba Gonzalo antes-
[27:53] Un call center.
[27:54] Sí, tenemos un call center
[27:56] que básicamente son especialistas,
son nutricionistas caninos
[28:00] que están a disposición del cliente
para agendar una cita y resolverle dudas,
[28:04] o si el perro tiene
alguna deficiencia o demás,
[28:09] le pueden recomendar algunos complementos
para intentar paliar esta deficiencia.
[28:12] ¿Esto es una carrera que se estudia,
nutricionista canino?
[28:15] Bueno, normalmente...
[28:18] Nunca lo había oído.
[28:19] -Es un curso.
-¿Cuál es la oferta?
[28:22] El tema es,
normalmente son o veterinarios o ATVs...
[28:25] ¿Qué es un ATV?
[28:27] Auxiliar técnico veterinario.
[28:28] Enfermero del veterinario.
[28:30] ATV, y nosotros normalmente
les proporcionamos un curso
[28:35] de nutrición natural especializada
con una escuela externa.
[28:39] ¿Y eso está regulado?
[28:41] Vender comida congelada,
transportarla para humanos,
[28:44] está bastante regulado.
[28:46] Porque la responsabilidad
de intoxicar a alguien es muy alta, legal.
[28:50] Aquí para perros, para animales,
¿también está regulado?
[28:53] Sí, evidentemente no se rige
por la misma vertical.
[28:58] Lo que es humanos se rige por Salud
y esto por Agricultura.
[29:02] ¿Os tenéis que certificar
para poder vender comida de perro?
[29:04] Sí, como productores.
[29:06] ¿Y os auditan,
[29:07] -tienen que tener unos títulos?
-Sí, tienes inspecciones.
[29:10] Tienes inspecciones,
controles de calidad, etcétera.
[29:12] Por supuesto, claro.
[29:13] Si matas un perro, ¿qué pasa?
[29:15] -No lo sé porque no ha pasado.
-No ha pasado nunca.
[29:17] ¿Pero es uno de los riesgos?
[29:19] Muy remoto, porque el proceso de nosotros
que tenemos de elaboración,
[29:23] como comentaba antes, es ultraseguro.
[29:25] Porque es que envasamos el producto
y lo cocinamos-
[29:28] Puede pasar...
[29:30] [diafonía 00:26:48]
[29:31] ¿Tenéis un seguro
de responsabilidad de salud?
[29:34] Es más por una mala praxis
[29:36] que por que nosotros hagamos
las cosas mal.
[29:38] Es más por un tema que pueda pasar
[29:39] de que ellos no han conservado bien
el producto o cualquier cosa
[29:41] -que un tema de la comida como tal.
-Ellos, el cliente, dices.
[29:44] Pero puede pasar
que el camión refrigerado
[29:47] deje de estar refrigerado.
[29:48] Si no llega en condiciones,
volvemos a enviar el paquete.
[29:52] Por nuestra parte,
es difícil, no imposible,
[29:54] siempre puede pasar,
es difícil que haya un problema.
[29:57] ¿Cómo saben que está en condiciones?
¿Hay alguna etiqueta inteligente
[30:00] que mida si se ha roto la cadena de frío
o algo así?
[30:03] Por el tacto del producto.
[30:05] El tema es que el producto
te tiene que llegar congelado,
[30:09] pero si en alguna ocasión te llega frío,
alguna bolsa,
[30:12] lo que haces es las pones
en el frigorífico,
[30:15] y en el frigorífico aguantan siete días.
[30:17] Te las comes más rápido.
[30:18] Sí, los primeros días le das esas
[30:20] y después las otras que tienes congeladas
las vas descongelando en el frigorífico,
[30:23] es una rotación.
[30:25] El proceso que tenemos de stock
es el que decía Sergi,
[30:27] y una cosa que nos ayuda a cuantificar
todo el tema de CAPEX a nivel de futuro,
[30:31] es el tema del modelo
de co-host que tenemos.
[30:33] Tenemos un modelo de co-host,
[30:34] que en función
de la retención del cliente,
[30:35] nuestros budgets y nuestro CAC,
[30:37] nuestro budget de marketing
y nuestro CAC,
[30:39] podemos escalar y hacer unas previsiones,
sobre todo muy acotadas, a 12 meses
[30:44] para saber
cuánto nos va a durar cada nave.
[30:46] Porque, por ejemplo, nosotros,
la nave que inauguramos
[30:49] a principios de este año pasado, el Q1,
[30:51] ya se nos está quedando pequeña,
estamos ya pensando en la siguiente.
[30:54] Al escalar muy rápido,
ya no es un tema de cómo te haces
[30:58] el tema de la producción y stock
para servir la semana que viene,
[31:00] sino cómo cuantificas tu nave,
[31:02] porque esto no es de un día para el otro.
[31:04] Y ahí es donde está más la dificultad,
más que el producir.
[31:07] Volviendo a la operación y a los márgenes,
[31:10] para entenderlo...
[31:11] Es decir, 60 € es una compra media.
[31:14] Me imagino que sobre el 15 %
es la logística de esto.
[31:17] Ya empieza a sacar los márgenes,
es muy Bernat.
[31:21] ¿Y cuál es el coste propio del producto?
[31:25] -¿No compartimos los márgenes?
-No, más o menos.
[31:28] ¿Qué margen bruto tenéis?
[31:29] Alto.
[31:31] Más del 50.
[31:33] No, más del 50 no me lo creo.
[31:34] [diafonía 00:28:52]
[31:38] Mucha gente hace los márgenes
de muchas formas.
[31:41] ¿Y cuál es la vuestra? ¿Cómo lo hacéis?
[31:44] Eso es para aprender,
aquí estamos para aprender.
[31:46] Total, sí.
[31:48] Habéis dicho que hay barreras de entradas.
[31:50] Un oyente del podcast no os va a poder
echar del mercado, con lo cual...
[31:53] Y Jordi y yo seguramente
no nos pondremos a hacer comida de perro.
[31:56] Yo seguro que no, segurísimo.
Puedo dar mi palabra.
[31:58] Vamos a decirlo en franjas
y vamos a decir qué hay.
[32:01] Porque claro, hay muchas maneras
de hacer los márgenes
[32:03] y hay muchas maneras
de hacer los lifetime values también
[32:05] que nos hemos ido encontrando
con empresas.
[32:08] En cuanto a los márgenes,
nosotros lo que hacemos
[32:10] es ponemos todos los costes
realmente del producto.
[32:13] Y con eso no solo es las materias primas,
[32:15] sino la luz, el agua,
personal de producción.
[32:20] Absolutamente todo.
[32:22] Podríamos estar trabajando
entre un 25 y un 35 %.
[32:29] Depende del país, depende de muchas...
[32:30] El país lo único que cambia
es la logística.
[32:32] El precio de la logística.
[32:33] [diafonía 00:29:53]
[32:36] Hay una especie de pricing
que también no siempre coincide
[32:39] y no siempre buscamos
el mismo margen en todos los países.
[32:41] Intentamos que siempre esté
en el mismo tramo
[32:43] para que salga en los economics.
[32:45] En este 25-35 %
no está el coste de marketing.
[32:49] No.
[32:52] Pero sí que está la logística,
eso ya es lo que queda.
[32:55] Todo lo que es nave.
[32:56] Falta estructura de personal de oficinas,
que no es el mismo que el de la nave.
[33:00] Somos 220 más o menos,
y somos mitad y mitad,
[33:02] para entendernos rápido.
[33:05] Y todo lo que es oficinas no está,
[33:07] todo el salesforce, el equipo de outbound
todo esto. IT, que son unas 10 personas,
[33:12] marketing que son 15.
[33:13] ¿Equipo de outbound? Luego nos cuentas
el go-to-market que tengo curiosidad.
[33:16] Eso te interesa a ti, el tema de ventas.
[33:18] Un equipo de outbound
para vender comida de perro,
[33:20] nunca lo había oído.
[33:21] Trabaja los leads.
[33:22] Tenemos venta directa en el funnel.
Directamente el funnel de ventas
[33:26] es venta directa-
[33:27] ¿Venta directa qué significa?
Alguien por la web que entra y compra.
[33:29] Quería acabar la parte de operaciones
antes de entrar al go-to-market.
[33:33] Acabamos 25 % ,30 % tenemos de margenes.
[33:36] Y entonces,
habéis dicho que es intensivo en CAPEX,
[33:39] ¿el CAPEX está amortizado en este coste?
[33:44] ¿Tenéis amortización?
[33:45] Las amortizaciones no están aquí.
Están por debajo.
[33:47] Pero es una parte importante.
Habéis invertido mucho dinero en la nave.
[33:50] Sí, pero no lo puedes calcular así.
[33:54] ¿Qué pasa? En relación
con lo que decía Gonzalo antes.
[33:57] Nosotros hemos pasado
de hacer en tres años 0 kg de comida
[34:00] a hacer 15 toneladas al día
y 50 000 dosificaciones.
[34:04] ¿Al día?
[34:05] Al día, 15 toneladas. Es que es
una barbaridad de comida cada día.
[34:08] ¿Qué ocupan
15 toneladas de comida de perro?
[34:10] -¿Un congelador?
-Un congelador gigante con palés.
[34:12] ¿Un camión, 10 camiones?
[34:15] -¿En camiones?
-Sí.
[34:16] No lo sé. Te podría decir unos...
[34:20] -¿Quince?
-¿Cada palé cuántos kilos son?
[34:22] Te podría decir que tres camiones,
cuatro camiones-
[34:28] Tres camiones enteros cada día
de comida de perro.
[34:31] Cuatro camiones, no sé, más o menos.
[34:34] Pero bueno, se hace mucho bulto.
[34:36] ¿Y cuánta gente
está trabajando en la fábrica?
[34:38] Unas 100-110 personas.
[34:42] Pero bueno, estamos en un proceso ahora,
que esto también es importante,
[34:45] cuando haces una empresa que tiene,
como nuestro caso,
[34:47] una combinación bastante relevante,
no solo de ventas, sino con operaciones,
[34:53] las operaciones no crecen
al mismo ritmo que las ventas.
[34:56] ¿Por qué? Porque las máquinas son lentas.
[34:58] Cuando compras una máquina,
tarda seis meses o tarda nueve meses.
[35:01] Una de las cosas
que hemos hecho muy bien en Dogfy yo creo,
[35:03] que hemos hecho muchas mal,
pero una de las que hemos hecho bien
[35:06] ha sido que las ventas
nunca se han frenado
[35:08] porque las operaciones no llegasen.
[35:10] Siempre hemos llegado,
nunca se han frenado las ventas.
[35:12] Y esto en muchos casos no pasa
[35:13] en estas empresas en las que la venta
depende tanto de la operación.
[35:16] Entonces, ¿qué pasa? Actualmente tenemos
un proceso supermanual, muy manual.
[35:22] Porque, precisamente, las robotizaciones,
las automatizaciones son lentas.
[35:26] Por eso no ha frenado, porque es manual.
Si fuera intensivo en máquinas,
[35:31] va escalando por saltos y por inversiones.
[35:33] Si es manual, puedes ir poniendo personas
y va a escalando-
[35:36] Es industrial, máquinas muy grandes,
[35:40] pero es manual en el sentido
[35:41] de que no está automatizado
en toda una línea.
[35:43] Desde que entra la zanahoria y la carne,
[35:46] por hacer un ejemplo muy gráfico,
[35:48] en la entrada no sale cocinado
y empaquetado directamente.
[35:51] Por poner un ejemplo muy gráfico,
[35:53] cada día,
es que es muy gráfico este ejemplo,
[35:56] tenemos 50 000 bolsas,
os hemos dicho que trabajamos al día,
[35:59] estas 50 000 bolsas,
[36:00] como todos son iguales
y hacemos distintos formatos,
[36:04] hay cuatro menús,
pollo, pavo, salmón y buey,
[36:06] pero dentro de cada menú
hay distintos formatos.
[36:09] Hay que etiquetarlas
con el lote de caducidad,
[36:11] con el gramaje que llevan, etcétera.
[36:14] Claro, esto que parece superbásico
y que cualquier fábrica
[36:18] lo tiene automatizado,
[36:19] nosotros lo tendremos automatizado
a partir de marzo.
[36:21] Hasta hoy tenemos cinco personas
poniendo estas 50 000 etiquetas.
[36:25] ¿Con un boli?
[36:26] No, las imprimen y [diafonía 00:33:44].
[36:29] Pero es que es muy gráfico
este ejemplo, por eso.
[36:31] Ahora empezamos a automatizar todo.
[36:32] Entonces, hoy toca pollo
y cocináis 50 000 bolsas de pollo
[36:37] con diferentes tamaños;
[36:38] mañana salmón, mañana buey,
he visto que tenéis en la web.
[36:41] El perro que come salmón,
¿siempre come salmón?
[36:44] No, va variando.
[36:45] Depende mucho, es que depende del caso.
[36:47] Cuando entra el cliente en la web,
[36:49] la prueba, nosotros,
salvo que tenga alguna patología,
[36:52] le recomendamos
que pruebe todos los menús.
[36:54] Porque comerá más variado y comerá mejor.
[36:56] Pero eso para la planificación que decíais
es una putada.
[37:00] No te pienses.
[37:01] Porque hay dos menús
que son los más pedidos
[37:03] y entonces después
reforzamos la producción-
[37:06] No hay 17 menús,
hay cuatro opciones al final.
[37:09] Hay cuatro opciones, solo cuatro opciones.
[37:12] -Pollo, pavo, salmón, buey.
-Pero es que son muchos.
[37:14] Menos mal que hay cuatro opciones.
[37:16] Pero un perro come una cosa,
un pienso con un sabor.
[37:19] Nosotros intentamos enviar
un menú de cuatro,
[37:21] que vaya cambiando hoy, mañana y pasado.
[37:23] Cuando decís que personalizáis,
hacéis preguntas, un algoritmo y tal,
[37:26] y le toca siempre una de las cuatro-
[37:28] No, la cantidad.
[37:29] Porque es muy importante eso,
[37:30] uno de los hándicaps,
existía comida natural antes que nosotros
[37:33] aquí en España,
pero normalmente era comida cruda,
[37:37] comida cocinada no existía.
Comida cruda sí que existía.
[37:40] Claro, ¿qué pasaba?
[37:41] Que las empresas lo hacían
con un badge único de 1 kg, de 500 g,
[37:45] y si tu perro comía 100 g,
tenías que partirlo y guardarlo.
[37:49] Y esto es un hándicap muy grande,
porque partirlo,
[37:51] guardarlo en el congelador,
con la pinza...
[37:54] Entonces, nosotros lo que hacemos es
si tu perro come 100 g,
[37:57] te hacemos bolsas de 100 g.
[37:58] Que solo sea abrir,
calentar en el microhondas y servir.
[38:00] ¿En diciembre cuántos pedidos hicisteis?
[38:03] ¿Pedidos?
[38:04] Sí, pedidos.
[38:05] No es lo mismo clientes que envíos.
[38:08] Porque hay un cliente
que paga una vez al mes
[38:09] pero se le envía dos veces
para no congestionar el congelador.
[38:11] Vale, clientes.
[38:15] Clientes tenemos 30 000-
[38:18] ¿Son perros?
[38:19] También.
[38:20] [diafonía 00:35:40]
[38:22] Porque también hay gatos.
[38:23] No, varios perros por cliente.
[38:26] Tres perros, un cliente.
[38:27] Habrá perros más grandes
y perros más pequeños.
[38:29] Y si queréis sacar los gatos,
es una putada con el nombre que tenéis.
[38:32] [diafonía 00:35:51]
[38:34] Tenemos registrado Catfy
[38:35] después de las experiencias
que hemos tenido.
[38:37] -Y si hacéis casas, haces Housefy...
-Housefy, todo fy.
[38:41] Entonces, ¿cuántos clientes?
[38:43] Estamos con 30 000 clientes.
[38:44] ¿Eso son familias o perros?
[38:46] Clientes, nombres de personas.
[38:50] ¿30 000 clientes en diciembre?
[38:51] -No, en total.
-¿Y en diciembre?
[38:53] Entre clientes nuevos
y clientes que están suscritos.
[38:56] ¿Y en diciembre?
[38:57] En diciembre, ¿cuántos hemos hecho nuevos?
[39:00] Unos tres...
[39:01] Más, 4000 y pico.
[39:03] Es bastante.
[39:04] Entre los tres países.
[39:05] Creciendo un 12 %, 13 % mes a mes.
[39:09] -Más o menos, sí.
-Al menos en diciembre.
[39:14] El modelo es muy claro, es tú captas,
tienes una retención y ahí se quedan.
[39:17] Entonces lo repeat buyers se quedan
y ahí escalas.
[39:19] Y ahí es donde sacas tú las previsiones,
las proyecciones,
[39:22] tanto para la nave
como para cuantificar todo el equipo
[39:25] rondas, caja, cash, todo,
[39:27] y luego tienes los first time buyers.
[39:30] Captas, retienes,
ahí se quedan unos meses,
[39:32] a 24 meses más o menos
hacen 10 repeticiones
[39:36] y ahí sacas los economics para-
[39:38] ¿Y el churn aproximadamente?
[39:39] En la prueba de first time buyer
a repeat buyer,
[39:42] un 70 % se queda.
[39:43] Ahí es donde se cae casi todo el mundo.
Es la primera prueba que dice-
[39:48] Tú empiezas, haces la transición,
le puede sentar bien o mal.
[39:51] Si le sienta mal, muchas veces no es
porque la comida no funciona,
[39:54] es porque nosotros con los nutricionistas
y explicamos muy claramente
[39:57] que hay que hacer un proceso de transición
[39:58] donde el estómago se tiene que adaptar
a una comida 100 % natural.
[40:01] El 70 % se quedan.
[40:03] De esos 2000 clientes
que habéis captado nuevos
[40:06] y se han quedado,
¿cuántos quedan al cabo de un año?
[40:10] Al cabo de un año, se quedarán
en torno a un 30 y algo %.
[40:15] O sea, van cayendo.
[40:17] Pero sobre todo
nosotros lo hacemos a 24 meses y-
[40:21] Estimáis un tiempo de vida de dos años.
[40:24] Sí, a ver, 24 meses nos hacen
más o menos unos 10 pedidos.
[40:28] Si queda un 50 % en un año,
en 24 meses queda el 100 %.
[40:33] No es así en realidad...
[40:34] [diafonía 00:37:53]
[40:36] Se aplana.
[40:37] En el 20 % se aplana completamente,
[40:39] se queda como flat.
[40:43] O sea, no es Factorial.
[40:46] Por muchas razones no es Factorial.
[40:50] La recurrencia funciona diferente.
[40:51] Es una recurrencia distinta.
[40:53] Vamos al go-to-market,
¿cómo hacéis el go-to-market?
[40:56] Que es la clave, habéis dicho,
de vuestro modelo.
[40:58] -Hay muchas claves.
-Siempre hay muchas claves.
[41:01] Aquí intentamos encontrar la clave.
[41:02] La clave, lo que hemos hecho
más rápido que otros players
[41:05] y mucho más ágiles y más profesionales
ha sido algo el go-to-market,
[41:08] que ha sido básicamente
la parte de inbound,
[41:10] toda la parte de SEO
y toda la parte de [inaudible 00:38:31]
[41:15] y hacer el nurturing scoring
y todo el tema
[41:19] es el equipo de ventas.
[41:20] ¿Qué hace el equipo de ventas?
[41:22] Nosotros trabajamos en el funnel,
como os decía antes,
[41:24] entra un cliente,
puede hacer la venta directamente
[41:26] si entiende muy bien el proceso
y no tiene dudas,
[41:28] directamente hace la compra.
[41:29] Si no, nosotros tenemos este lead.
[41:31] Este lead cada día,
por ejemplo, en España,
[41:33] que tenemos 22 comerciales,
lo que hacen es trabajar esto.
[41:35] ¿22 comerciales?
Aparte de los nutricionistas.
[41:38] Sí.
[41:39] Entonces, trabajan este lead
y lo empiezan a trabajar:
[41:42] «Hola, que llamo de Dogfy Diet,
[41:44] ¿qué pasa con tu perro, qué necesitas?».
[41:46] Entonces, a partir de ahí hacemos
un caso un poco más especializado.
[41:49] «Es que no he entendido muy bien
cómo funciona
[41:51] esto de la comida cocinada, cómo es».
[41:52] Entonces, se le da
un poco de seguimiento
[41:55] y se le hace, en este sentido,
algo un poco más personalizado,
[41:58] y ahí cerramos la venta.
[41:59] Y ahí es donde nosotros estamos escalando
mucho más rápido
[42:02] que los demás competidores
a nivel europeo y mundial.
[42:06] Porque tenemos margen,
más que los demás players,
[42:08] nos podemos permitir este coste.
[42:10] ¿Cuál es el lifetime value?
Se me ha olvidado antes.
[42:13] -¿El lifetime value?
-Sí.
[42:17] Te hago yo los números.
Dos años, por 60 € por 24 son 1440 €.
[42:22] [diafonía 00:39:41]
[42:25] Claro, por 0.3.
[42:27] Por 30 por 100, [diafonía 00:39:47].
[42:31] -¿A ver ahí cuánto es el lifetime value?
-432 €.
[42:34] Por ahí, 400...
[42:37] Estamos por encima de cuatro
lifetime value versus CAC.
[42:42] O sea, gastáis menos de 100 €
en captar un cliente más o menos.
[42:46] Depende del país,
pero con que es una media-
[42:48] Pero, ¿aquí metéis
a los comerciales también?
[42:50] ¿El presupuesto de marketing
y el equipo de ventas?
[42:52] Sí, todo.
[42:53] ¿Por debajo de 100 €?
[42:54] Sí.
[42:55] Perdona, ¿el equipo de venta es...?
[42:56] Yo acabo de entrar en la web y te dice:
«Háblanos por whatsapp»,
[43:00] ¿es la persona
que está al otro lado del whatsapp?
[43:01] ¿Esa es la persona de venta?
[43:02] No, el equipo de ventas trabaja los leads,
[43:04] el lead es cuando
empiezas en el formulario,
[43:07] y dejas después los datos de-
[43:07] Después de dejar
los datos en el formulario.
[43:08] Ahí, sí te conviertes en cliente
en la venta one shot,
[43:12] desapareces para el equipo comercial.
[43:14] Si no has hecho la venta one shot,
te vas al CRM que tenemos privado,
[43:18] programado por nuestro equipo
para que lo trabajen.
[43:21] Y ahí, hay muchas estrategias
y no es trivial,
[43:24] no es, digamos,
clientes y si no desapareces,
[43:27] hay un seguimiento, hay unas-
[43:28] Pero, llamáis.
[43:29] Llamamos.
[43:30] Llamamos y si no escribimos por WhatsApp.
[43:33] Y así funciona, el tema del WhatsApp
es para la gente que está:
[43:36] «Oye, que tengo una duda,
que estoy en el checkout
[43:39] y tengo un problema con mi dirección».
[43:41] ¿Y cómo llegáis a la conclusión
de que hay que llamar a la gente,
[43:44] escribirle whatsapps, en lugar
de dejar el flow de e-commerce?
[43:48] Lo entendimos nosotros.
[43:50] Como les decíamos, nosotros hacíamos todo
y en este caso yo me dedicaba a vender.
[43:54] Hacíamos muchas cosas,
[43:55] pero sobre todo
lo que nosotros nos dividíamos,
[43:57] en la parte más
de atención al cliente y ventas,
[43:59] yo vendía y él hacía atención al cliente
y nutricionista al principio.
[44:02] Ahí cocinamos, hacíamos pedido,
a nivel finanzas, inversiones y mil cosas.
[44:05] Pero, ¿cómo nos dimos cuenta?
[44:07] Que al final,
nosotros llamando a los clientes,
[44:09] hacíamos que entendieran muy bien esto.
[44:11] Cuando veían que había una persona detrás
que se iba a preocupar por su perro,
[44:14] que le hacían entender un modelo negocio,
[44:16] que es blue ocean total porque...
La gente no entiende que es esto,
[44:19] no entendía cada vez más,
sobre todo en España,
[44:21] y ahí veían un valor añadido.
[44:23] Y ahí la transacción, y la conversión
y el ratio era muy alto de conversión.
[44:26] Es que tenía una dificultad
de venta este producto,
[44:29] que es que la gente asocia
la comida de perro a pienso,
[44:33] lo que veníamos diciendo al principio,
[44:35] porque tienen 90 y pico %
la cuota de mercado.
[44:37] Entonces,
[44:38] la gente cuando ve esta comida
no lo entiende,
[44:42] que puede ser para su perro.
[44:44] Este approach, nos ayuda
a acabar de hacer entender al cliente.
[44:49] Y el mercado es muy grande.
[44:50] Al final nosotros no llegamos
a un 0.3 % del mercado español
[44:54] y en España estamos facturando
10 millones de euros.
[44:57] Imaginad cuál es un poco el-
[44:59] ¿En España facturáis
10 millones de euros en 2022?
[45:02] Sí, ahora mucho más.
[45:05] Pero, ¿en diciembre, por ejemplo?
[45:07] Para multiplicarlo por 12
el último mes del año.
[45:11] Ahora mismo hemos estado
en un runaway de unos 16-17 millones.
[45:15] ¿En España?
[45:16] Sí.
[45:16] ¿Y fuera? Poco volumen.
[45:18] Bueno, es que claro,
Francia empezamos hace un año
[45:21] y en Italia empezamos hace cuatro meses.
[45:24] O sea, menos de un millon de euros.
[45:27] Entre los dos.
[45:28] En cada uno, más.
[45:30] Más de un millón por país.
[45:32] En ambos.
[45:33] No me salen los números
que habéis publicado por ahí.
[45:36] No, porque es el runaway esto.
[45:38] No es la cifra del año pasado.
[45:40] ¿Me estás diciendo diciembre?
[45:42] Te estoy diciendo lo de este mes.
[45:44] Enero.
[45:45] Sí.
[45:46] Está bien acabado.
[45:47] Pero ya lo sabemos.
[45:49] -Hacer suscripciones, bastante sencillo.
-Es todo muy cuantificado.
[45:52] Porque lo necesitamos
a nivel de producción porque si no nos...
[45:55] Y volviendo al go-to-market,
¿qué parte de los leads vienen de PPC?
[46:01] Tú venías de un modelo de vender
gafas online con un modelo de PPC.
[46:05] Era el modelo Hawkers, Miller.
[46:08] Es directo, ahí no había-
[46:10] Entonces, tú lo llevas
a la comida de perro.
[46:12] Sí.
[46:13] ¿Y funciona?
[46:14] Sí y no,
[46:15] si es el tema de PPC y la captación, sí,
pero la parte de ventas de Salesforce, no.
[46:18] Ahí no vendíamos por teléfono.
[46:20] No, las partes estas no,
digo la parte del-
[46:22] Sí, más o menos el porcentaje, el de la...
[46:24] Claro, cambia mucho por cada país.
[46:26] En España llevamos tres años,
estamos haciendo bastante ruido
[46:29] y al final la parte de ventas es un 50 %
de las ventas que entran cada mes
[46:33] Y es Facebook, Instagram, quiero decir.
[46:36] Son todas las plataformas realmente.
[46:38] -Pero, ¿cuales más?
-Instagram.
[46:40] Sobre todo Instagram y Facebook.
[46:41] Es Instagram principalmente.
[46:42] También porque hay mucho:
«¿Cuál es la mejor comida para mi perro?».
[46:47] Pero ahí tenéis menos volumen.
[46:48] Menos.
[46:49] Imagino que principalmente-
[46:51] Hay un [inaudible 00:44:08] de razas,
supongo también.
[46:53] Gente que se piensa
que su perro es superúnico
[46:55] y la respuesta será siempre la misma.
[46:57] -Hay mucha búsqueda.
-Salmón y buey.
[46:59] Después también tenemos
algo bastante potente,
[47:01] que es el boca a boca,
[47:03] porque una vez tu perro
pasa a comer comida natural,
[47:07] es algo que el cliente explica,
[47:09] porque lo que tenemos que entender
es que el perro es el nuevo hijo.
[47:14] La gente cada vez
tienen los hijos más tarde-
[47:17] En Barcelona hay más perros que niños.
[47:19] Ahora, sacaron una noticia hace poco,
[47:21] que habían más perros en España
que menores de 20 años.
[47:25] Vale, imaginaros.
[47:26] Pregunta evidente, ¿tenéis perro?
[47:29] [inaudible 00:44:46] pregunta.
[47:30] A ver, no tenemos tiempo.
[47:32] No tenéis perro.
[47:33] No, ninguno de los dos.
[47:34] Mi familia tiene perro
[47:36] y de hecho también tiene relación
con el inicio del proyecto.
[47:40] Que es Claus-
[47:42] -Claus, es el perro.
-Sí.
[47:42] Es un golden retriever,
es el perro de mis padres,
[47:47] yo, claro, me he independizado,
[47:48] y nuestro ritmo de vida es frenético,
realmente con el trabajo.
[47:51] Y es imposible cuidar
cómo nos gustaría cuidar,
[47:55] a un perro, a nuestro día a día.
[47:57] Entonces, mi padre y mi madre
sí que tienen un perro,
[48:02] que se llama Claus.
[48:03] Y también tiene relación
con la historia del inicio,
[48:06] porque Claus tenía epilepsia,
tenía ataques de epilepsia muy fuertes
[48:10] y la veterinaria,
antes de montar Dogfy, nos recomendó:
[48:13] «Ostras, le vamos a empezar
a dar medicación, cambiad la comida,
[48:15] y hacedle de comida en casa,
comida natural».
[48:18] Y nos dio unos complementos
para complementarla,
[48:20] porque hacerlo en casa
tiene deficiencias nutricionales,
[48:22] porque es difícil hacer
que la forma sea completa y balanceada,
[48:26] porque el perro solo come eso,
a diferencia de nosotros,
[48:28] y podría tener deficiencias
si no lo haces muy bien.
[48:30] Entonces, nos pauto una guía nutricional
y eso hacíamos en casa.
[48:35] ¿Qué pasa?
[48:36] Que cuando empezó a comer comida natural,
vimos que veo un cambio bestial.
[48:39] Desde entonces,
[48:41] le han conseguido bajar
la medicación al mínimo,
[48:44] y no ha tenido
ningún ataque de epilepsia más.
[48:48] Realmente ha sido un cambio brutal.
[48:49] Estaba súper atontado,
chocaba contra las paredes, etcétera,
[48:53] y ahora está súper-
[48:54] Este es nuestro consuelo para decir
que no tenemos perro y que nos encantaría,
[48:57] pero el tiempo no nos deja.
[49:00] Es que sería muy egoísta tener un perro.
[49:01] Pasear al perro dos tres...
Nosotros tampoco tenemos.
[49:04] -Es que es difícil.
-Es muy difícil.
[49:06] Tú de jovencito
sí que estabas paseando al perro siempre.
[49:08] -El mi abuelo.
-Me acuerdo, sí,
[49:09] Pero tú lo puedes pasear...
Un día lo puedes pasear.
[49:11] Una tarde, un fin de semana,
pero cada día estaría solo.
[49:15] Yo vivo solo,
él vive con su pareja en su casa,
[49:18] así que sí,
al final no tiene mucho sentido
[49:20] que ahora mi perro
estuviese solo en mi casa,
[49:22] sería muy egoísta llegar a casa-
[49:23] Pero eso es lo que pasa siempre.
[49:24] En la ciudad...
[49:25] No siempre.
[49:27] Hay muchas guarderías,
[49:28] hay gente que no trabaja
tantas horas como nosotros.
[49:31] Gente que trabaja desde casa ahora.
[49:32] -Mucho teletrabajo...
-También.
[49:33] Nosotros es que claro,
estamos todo el día fuera de casa.
[49:36] Es imposible.
[49:36] Que ese es otro tema,
el tema del teletrabajo.
[49:38] ¿Vosotros cómo lo hacéis en Factorial?
[49:40] ¿El perro o...?
[49:41] [diafonía 00:46:59].
[49:43] Aquí vienen a la oficina hasta los perros.
[49:45] Sí, hemos visto uno
que pasaba por ahí ahora y digo: «Mira».
[49:47] ¿En Factorial teletrabajan, es híbrido?
[49:53] Es híbrido.
[49:55] Toda la parte de go-to-market,
de atención al cliente, todo,
[49:59] es en la oficina.
[50:00] Y la parte más de ingeniería,
es decir, es como-
[50:03] ¿Y esto lo entienden
los de [inaudible 00:47:22]?
[50:06] ¿Que ellos no teletrabajan
y que los demás sí?
[50:08] A ver-
[50:09] A nosotros nos cuesta esto,
se compara mucho.
[50:11] Hay una cuestión,
[50:12] tampoco cobra lo mismo
un ingeniero que una persona de ventas,
[50:15] hay diferencias que la gente
tiene que ser madura para entender.
[50:18] La naturaleza del trabajo es muy distinto,
[50:21] la determinación de un proyecto
que puedes estar trabajando en tu casa,
[50:25] la forma de trabajar
es muy diferente en ventas.
[50:28] Nosotros tenemos...
Ventas es una escuela para nosotros,
[50:31] y la gente viene y aprende,
y aprende del de al lado.
[50:36] A mí me gustaría que estuviera
todo el mundo aquí en la oficina,
[50:39] Yo, si me preguntas a mí,
a mí me encantaría.
[50:40] Yo creo que la dinámica que se produce
en la oficina es mucho mejor,
[50:44] que en remoto.
[50:45] La innovación y el valor
no se hace por un meet,
[50:48] weeklys, que vas haciendo cada semana,
si no en un café o en-
[50:52] Y la motivación, y el compañerismo,
la energía, la cultura.
[50:57] Porque si no uno,
yo creo que se convierte en mercenario,
[51:00] si está en casa intercambiando
solo horas de teclear un teclado.
[51:03] -Nosotros lo vemos igual.
-Sí, total.
[51:05] Bueno, al final nosotros ofrecemos:
«Oye, aquí hay que venir a la oficina»,
[51:08] si alguien quiere trabajar full y remoto
y estar en ventas o en marketing, quizá.
[51:11] Buscamos oportunidades.
[51:12] Y luego intentamos
reproducir el ambiente físico
[51:15] en la gente que está trabajando en remoto
con una serie de eventos, off side...
[51:20] Y la verdad es que funciona bien.
[51:22] Generar un valor para el trabajador-
[51:25] Generar un valor y realmente
poder experimentar el encontrarse.
[51:28] De hecho les hace mucha ilusión
cuando se encuentran en persona.
[51:31] Hay una cosa que hacemos,
por ejemplo, que ayude a la gente,
[51:34] es dejarles traer el perro.
[51:35] Porque entonces no tienen esa presión de:
[51:38] «Es que vengo a la oficina
y tengo el perro solo en casa»,
[51:40] porque como decías vosotros,
el perro es el hijo,
[51:42] que se pregunta si tenéis perro,
nos hemos ido, pero sí.
[51:46] Bueno, go-to-market, estaba ahí.
[51:48] Sí, estamos en go-to-market 50 % PPC,
que es principalmente Instagram,
[51:53] y el otro 50 % es marcas-
[51:55] Member get member, CEO, marca.
Sí, hay de todo.
[51:58] Se acumula un montón de cosas,
[52:00] pero sobre todo, el equipo de ventas,
lo que trabaja sobre todo es de PPC,
[52:04] porque la gente
que viene por recomendados,
[52:07] suele tener un conversion rate
[52:09] de one shot de venta directa
mucho más alto,
[52:12] que una persona que viene de Instagram,
[52:14] que igual no conoce-
[52:16] -Ya le han hecho la venta.
-Correcto.
[52:18] Ya conoce el modelo,
ya no tiene estas dudas de:
[52:20] «¿Esto qué es? Ostia, hay una suscripción,
[52:22] pero esto es una compra,
¿y cuánto compro?».
[52:24] En 2022 vendisteis 11 millones de euros,
¿en 2021 cuánto?
[52:31] 400 en 2020
[52:33] ¿400 000?
[52:34] Sí, 2020, el primer año.
[52:35] Tres y 11.
[52:36] Tres y 11.
Y este año prevemos unos 27.
[52:40] Con el modelo de co-host
y lo que os comentábamos,
[52:42] podemos sacar el badge,
el CAC esperado y siendo-
[52:45] ¿EBITDA acumulado hasta hoy?
¿Menos cuatro millones?
[52:48] No.
[52:50] Es lo que habéis dicho antes, que habéis-
[52:52] -No, no es lo mismo el EBITDA.
-Es el capital ya gastado.
[52:54] Es capital que hemos gastado,
es el cashback.
[52:57] Que nosotros, lo que hemos dicho,
somos muy intensivos en capital,
[53:00] hemos invertido más de dos millones,
seguramente en CAPEX.
[53:05] Todo eso lo estáis amortizando
en los próximos años.
[53:08] Exacto.
[53:08] Este es el EBITDA de 2022, por ejemplo.
[53:12] Nosotros intentamos crecer al máximo,
por no darte el dato.
[53:16] -Que está en el registro mercantil.
-Estará, aún no, en el 2022.
[53:19] [diafonía 00:50:36].
[53:24] Nosotros intentamos perder
entre un 15 y un 20 de lo que facturamos
[53:27] y este es nuestro límite,
porque un poco nuestra premisa-
[53:30] ¿Perder?
[53:31] Sí, negativo.
[53:33] Como máximo que el EBITDA sea eso.
[53:37] Entonces, ¿qué pasa?
[53:38] ¿Y por qué no a cero? Por ejemplo.
[53:40] Porque precisamente-
[53:41] Es que nunca había oído esto de:
«Intentamos perder un 15 %».
[53:44] -No, [inaudible 00:51:01].
-No, es el máximo.
[53:46] Voy a hacer una comparativa
para que se entienda,
[53:49] las otras empresas comparables
a la nuestra de UK,
[53:53] de otros países europeos
o incluso de Estados Unidos,
[53:56] que se puede mirar,
[53:57] hay muchas que pierden
un 60 % de lo que facturan
[54:01] o incluso en muchos casos,
el 100 % de lo que facturan.
[54:04] ¿Y están creciendo más rápido
que vosotros o igual?
[54:06] No.
[54:07] Nosotros hemos sido supereficientes
con los recursos que hemos tenido
[54:10] y el crecimiento que hemos tenido.
[54:11] Probablemente te diría
que de nuestro sector,
[54:12] de nuestra vertical,
la que más del mundo.
[54:14] Pero los recursos los habéis
decidido vosotros, entre comillas.
[54:17] Podíais haberlo hecho
sin ir a buscar capital.
[54:19] No.
[54:20] Bueno, casos, por ejemplo,
Freshly Cosmetics, es otro sector,
[54:24] pero de cero a 30 millones de euros,
sin ir a buscar capital.
[54:28] Mundimoto,
[54:29] casos que han pasado por aquí,
venden motos.
[54:31] Ellos no producen.
[54:32] Es que hay unos en CAPEX muy importantes.
[54:35] Tenemos una nave, tenemos una luz,
tenemos personal de AIB,
[54:38] que te reducen margen.
[54:39] Hay una inversión que necesitas soportar
con [diafonía 00:51:59].
[54:43] Nosotros por qué decimos
que como máximo perdemos esto,
[54:47] porque hemos visto compradores
de las otras empresas,
[54:49] ¿y a qué se debe esta pérdida?
[54:51] Básicamente es una pérdida
por la falta de eficiencia operativa
[54:55] que hay hoy en día.
[54:56] Retomo lo que os decíamos antes,
[54:58] a día de hoy tenemos un proceso
supermanual en la empresa, supermanual.
[55:03] Estamos trabajando, tenemos unos procesos
que están cero automatizados,
[55:07] con lo cual, con la automatización,
[55:10] seamos capaces este año
de llegar a break even a final de año,
[55:14] en cuanto a los meses,
me refiero, miramos también mensual.
[55:18] Pero, es que...
Para que os hagáis una idea,
[55:22] el crecimiento operativo tan rápido,
implica muchas ineficiencias,
[55:25] y para poneros un ejemplo
también muy gráfico,
[55:27] a día de hoy estamos trabajando
la fábrica que tenemos,
[55:31] no tenemos el total de la red energética,
[55:37] estamos trabajando
con un generador que va con diesel,
[55:41] estamos generando la luz de la fábrica
que necesitábamos con diesel,
[55:43] imaginaros los costes que esto nos impone.
[55:45] ¿Y por qué?
[55:46] ¿Por qué eléctricas?
[55:47] Porque la eléctrica no nos da...
[55:50] Llevamos un año esperando
que nos dé la potencia que necesitamos
[55:53] para la fábrica que tenemos,
y esto son ineficiencias bestiales.
[55:56] Pero una cosa, si ahora volveríais atrás,
para llegar donde estáis hoy,
[56:01] ¿lo haríais con el mismo capital
o con menos?
[56:04] Con el mismo.
[56:05] -¿En serio?
-Sí.
[56:06] A ver, por elegir, con nada.
[56:08] Pero no llegaríamos a estos números,
es imposible.
[56:10] Es que es imposible.
[56:11] Ostra, es la primera vez que oigo
esta respuesta a esta pregunta.
[56:15] Si vosotros os hubieses llegado
como estáis ahora-
[56:18] -Con lo que sabemos hoy, bootstrap.
-Eso es hacer trampa.
[56:21] Es trampa, eso claramente es trampa,
pero no lo [diafonía 00:53:40].
[56:24] El dinero muchas veces
va a financiar el error,
[56:28] la prueba, la exploración.
[56:30] Es que el modelo es muy raro.
[56:31] Hoy tienes que invertir,
lo que vas a vender de aquí a un año.
[56:34] Este dinero cuantificado a día de hoy,
es mucho comparado a lo que vas a llegar.
[56:38] -No sé si me explico.
-Es un modelo más tradicional.
[56:41] Seis millones en una nave
para facturar 50,
[56:43] hoy, seis millones
en nuestra proporción es mucho.
[56:46] Bueno, hay una variable
que es cuánto queréis crecer,
[56:48] [inaudible 00:54:06].
[56:50] Relativamente agresivos,
de 11 pasar a 27, de 27 igual a 50,
[56:54] viniendo cinco años de nada.
[56:57] Es agresivo dentro de una seguridad
[56:59] que también queremos dar
a todos nuestros trabajadores decir:
[57:01] «Oye, nosotros vamos a perder un 15, 20 %,
vamos a ser agresivos en el crecimiento,
[57:05] pero que si en tres meses
separa al mundo,
[57:06] nosotros no tenemos que cerrar».
[57:08] Y si no nos dan dinero
ningún inversor, tampoco.
[57:10] O sea, que en tres meses
la empresa se queda en cero.
[57:14] Por eso lo del límite del 20 %,
porque somos capaces de en unos meses,
[57:19] si no encontrásemos capital, es imposible.
[57:22] Si encontrásemos capital,
[57:24] poderle dar la vuelta y tener break even.
[57:27] Reducir un 20 % de los costes
y llegar a la rentabilidad.
[57:31] Exacto.
[57:32] Entonces, buscamos decir:
[57:33] «Ostia, no queremos perder
una cantidad indecente de dinero
[57:36] que nos implique ser
una empresa superrondera
[57:38] y depender exclusivamente los inversores»,
[57:41] porque queremos nosotros
mantener la mayoría
[57:43] y tener poder de decisión absoluto
como lo hemos tenido hasta ahora,
[57:46] pero no queremos tampoco
ir más lentos en el crecimiento.
[57:50] Encontramos un equilibrio.
[57:52] El EBITDA del año pasado,
menos dos millones de euros,
[57:54] menos dos coma dos.
[57:56] No vamos a dar el dato, pero es menos.
[57:58] De lo que más facturamos.
[58:00] Si estamos con unos rangos de 15-20 %.
[58:03] -Pero es menos.
-Un poco menos.
[58:06] Siempre jode mucho
que te digan más de lo que es.
[58:08] [diafonía 00:55:25].
[58:14] -Es el truco que nunca falla.
-[inaudible 00:55:33].
[58:19] Volviendo al funding,
[58:23] levantasteis una ronda con ESADE BAN,
400 000 € de [inaudible 00:55:43].
[58:27] Bueno, ESADE BAN no,
con business angels.
[58:29] Con business angels
a través de ESADE BAN, sí.
[58:31] Que por cierto,
¿ESADE BAN aquí qué papel tiene?
[58:34] O sea, ¿es un tipo de foros?
[58:35] [diafonía 00:55:53].
[58:40] Nosotros somos también
inversores de ESADE BAN
[58:42] y pagas un [inaudible 00:56:00]
y te dan el foro, te dan acceso a...
[58:46] Ellos no están
en el proceso de negociación,
[58:49] simplemente te facilitan-
[58:50] -Organizan la quedada.
-Exacto, el contacto.
[58:52] Llegas a deal flow, básicamente.
[58:54] Y luego, ¿la siguiente ronda cuándo es?
[58:57] De momento-
[58:59] No, digo, después de ESADE BAN.
[59:01] [diafonía 00:56:18].
[59:05] -Es la última.
-Siempre la última.
[59:07] Bueno, básicamente,
[59:10] hemos sido un poco atípicos
en cuanto a la captación de fondos.
[59:16] ¿Por qué?
Porque después de este family offices,
[59:18] se incorporó un industrial
dentro del cap table,
[59:22] y esto ha hecho que sea un poco atípico.
[59:25] Normalmente, ¿qué han hecho
otros competidores nuestros
[59:28] o que han hecho otras empresas,
otros startups?
[59:31] Normalmente hacen un roadmap
de dos, tres o cuatro años vista,
[59:35] y levantan muchísimo más capital
del que necesitan,
[59:38] para poder afrontar
todos estos estos años.
[59:40] Nosotros,
[59:41] a fin de encontrar un equilibrio
entre la dilución nuestra,
[59:45] para que no sea mucho, porque claro,
cuando te levantas ahora 20 millones,
[59:48] te diluyes mucho más
que si ahora te levantas cinco,
[59:50] que a lo mejor es lo que necesitas
para el próximo año.
[59:53] Hemos tenido la oportunidad
de ir haciendo rondas más pequeñas,
[59:55] que nos han ido financiando,
a lo mejor más a corto plazo.
[59:59] ¿Siempre con el mismo industrial?
[60:02] Sí, hubo una de ellas
que participó a medias,
[60:04] el industrial y el family office,
una que hicieron follow en la segunda.
[60:08] Y las demás
las ha cubierto todas el industrial.
[60:12] Salvo esta última que hemos cerrado
hace tres semanas de cinco millones,
[60:17] que es prácticamente
el 92 o 93 % el industrial
[60:21] y el otro 7 %, un fondo que se incorporó
cuando hicimos un secundario.
[60:25] Action Partners que está en Crunchbase,
[60:28] que en verano de 2022,
ahora hace medio año,
[60:31] pone aquí tres millones
de private equity round,
[60:34] pero tú dices que era un secundario.
[60:35] Era un secundario, sí.
[60:38] ¿El industrial no lo podéis contar?
[60:39] No.
[60:40] Por el pacto de socios no podemos.
[60:42] Tenemos un [inaudible 00:58:00].
[60:44] ¿Es mayoritario o minoritario?
[60:47] Tú has dicho
que teneis control de la compañía.
[60:48] Sí, nosotros entre los tres fundadores,
tenemos el control de la compañía.
[60:51] Entre los tres, claro.
[60:52] -Tenéis más de 50.
-Sí.
[60:55] Pero tenéis en el Consejo un industrial
de la industria de...
[60:59] Alimentaria.
[61:00] No tenemos consejo, quiero decir-
[61:02] No tenéis consejo de administración.
[61:03] No, somos administradores
y nos dan una [inaudible 00:58:23].
[61:07] -¿Mancomunados, solidarios?
-Solidarios.
[61:09] Solidarios, que nunca me acuerdo
cuál es el solidario.
[61:11] Es que cada uno puede hacer lo que quiera.
[61:13] Es como dos administradores únicos.
[61:15] Sí.
[61:17] Tenéis toda libertad, hombre,
[61:19] algún contrato tendréis.
[61:21] Bueno, sí, pero [diafonía 00:58:39].
[61:24] Tenemos un pacto de socios
que tenemos, salvo permanencia,
[61:28] no tenemos muchas cosas más-
[61:29] Vosotros tenéis el control de la compañía,
[61:32] a día de hoy
tenéis mayoría en la compañía,
[61:34] no tenéis ninguna materia
reservada ni veto.
[61:37] -A ver, el tema es que-
-Veto, sí.
[61:40] No, veto como tal, no.
[61:42] El tema es que estos industriales,
[61:45] la verdad es que yo creo que han visto
que hemos sido capaces de sacar negocio
[61:49] y confiar en nosotros.
[61:51] La verdad es que tenemos
una relación excelente con ellos
[61:55] y nos han ayudado muchísimo.
[61:57] Nosotros no sabíamos escalar
comida cocinada para perros
[62:00] y ellos son del sector.
[62:02] Nos han ayudado muchísimo,
pero confían en nosotros,
[62:06] y creen firmemente
[62:07] que lo ideal es que sigamos
teniendo nosotros el poder de decisión,
[62:11] porque somos más rápidos
quizás en la ejecución,
[62:13] que si entra a participar una empresa
más grande donde hay más burocracia.
[62:18] Charlie está buscando
en el registro mercantil,
[62:20] mientras hablamos.
[62:22] Eso es trampa.
[62:23] Delysium, esa es vuestra marca de antes
[62:26] que habéis dicho
que os cambiasteis a Dogfy.
[62:28] La marca que teníamos antes era Delysium,
[62:30] que nos robaron también una marca
que también se dedicaba a lo nuestro,
[62:34] porque creo que empezamos a hacer ruido.
[62:35] ¿Cómo se roba una marca?
[62:37] Registrando antes que nosotros.
[62:39] Vosotros erais Delicium Petfood,
te empezáis a hacer publicidad,
[62:43] Alguien lo ve, dice:
[62:44] «Esta web parece que va bien,
voy a registrar la marca de esta gente,
[62:48] para joderles, para extorsionarles».
[62:50] Pero vosotros tenías el dominio ya.
[62:52] Nosotros teníamos el dominio,
pero no teníamos registrado la marca,
[62:54] al principio de todo-
[62:55] Ya, pero si tenéis el dominio
previo al registro de marca...
[62:58] No, o sea, además,
te puedes poner a pelear en una batalla,
[63:02] que puedes perder
al cabo de dos o tres años,
[63:04] -haber hecho todo el esfuerzo.
-Que no vale nada de esa marca,
[63:06] porqué lleváis cuatro días.
[63:07] -Y un tema de enfoque también.
-Sí, eso es verdad.
[63:09] Sí que es verdad que nosotros,
[63:11] o sea, como os contábamos,
empezamos en octubre,
[63:14] nosotros la intentamos registrar
en noviembre, si no recuerdo mal.
[63:19] Lo que pasa es que hubo el COVID por medio
y no nos llegó la notificación,
[63:22] de que había otra persona
que había registrado antes que nosotros,
[63:25] hasta mayo, con lo cual habíamos hecho
todo el esfuerzo de marca en Delicium Diet
[63:29] -hasta mayo.
-Por suerte fueron pocos meses.
[63:31] Fueron pocos meses, sin embargo,
[63:32] realmente ahora cuando miramos
en perspectiva, nos han hecho un favor,
[63:35] porque para nosotros ahora Dogfy Diet
es muchísimo más potente como marca,
[63:39] que Delicium Diet, entonces,
[63:42] realmente visto en perspectiva,
nos ha hecho un favor,
[63:44] -¿Pero os enfadasteis mucho?
-En el momento, sí.
[63:46] ¿Os didió dinero
la persona que lo registró?
[63:48] -No, negaba que lo habia hecho.
-Lo hizo para joder.
[63:50] No, pero porque era era una marca,
o sea, ¿eran del sector?
[63:53] -Eran competencia.
-Sí, eran un competidor muy pequeño.
[63:54] Pero no la querían usar,
solo querían tocaros las narices.
[63:57] Sí.
[63:58] Erais muy pequeños
como para tocaros la narices.
[64:00] ¿Quién era?
[64:01] No lo vamos a decir.
[64:02] -¿No se puede decir?
-No.
[64:03] Por aquí ha pasado una marca de perros
también ahora que recuerdo,
[64:07] que es Alex Saiz, ¿os suena?
[64:10] -¿Qué son seguros?
-No, de telepienso,
[64:13] ¿Telepienso?
[64:14] -Telepienso.
-Antiguos.
[64:16] -¿Qué es telepiensos?
-No sé.
[64:19] Ahora mismo no la tengo localizada.
[64:21] Él pasó a vender varias marcas en Amazon.
[64:24] -Hay un podcast de Itnig.
-Debe ser la competencia de piensos.
[64:27] Y también hacia cocina,
o sea, también el mismo concepto.
[64:31] Doctor food, te vamos a decir doctor.
[64:33] -Las verdad es que ahora mismo...
-No suena.
[64:36] Seguro que nos hemos visto así.
[64:40] Oye, ¿Inveramen S.A.,
es el industrial que os invierte?
[64:44] No podemos decir sobre el industrial.
[64:47] Yo llegó a Inveramen S.A.,
[64:48] que tiene un email que es
agrolimen@agrolimen.es,
[64:51] que me hace pensar que es este,
[64:53] no sabía que hacían
comida para perros Agrolimen.
[64:56] No conocemos a Agrolimen.
[64:59] Pero es una industrial tipo...
[65:00] Una empresa así, que se dedica
al mundo de la comida en general.
[65:03] Sí, sector general.
[65:05] Y minoritarios.
[65:07] Pregunta con un interés
puramente financiero,
[65:10] o sea, es alguien que dice:
[65:11] «Yo quiero poner un capital
y hacerlo crecer,
[65:14] yo quiero aprender sobre este mercado»;
[65:16] o quizá estoy poniendo,
como en el futbolín,
[65:18] la moneda para luego quedarme la compañía,
[65:21] o hacer una inversión
más grande mayoritaria.
[65:23] Lo que está claro es que por suerte
estamos ante un segmento del sector,
[65:29] que es el futuro.
[65:31] Tenemos la posibilidad de revolucionar
[65:32] -completamente el mercado.
-La comida fresca para perros.
[65:34] -Natural...
-Natural.
[65:36] O sea ,igual que los humanos
lo que decíamos al principio,
[65:38] cada vez comemos mejor
que como comían mejor nuestros padres,
[65:41] nuestros abuelos, etcétera,
nos cuidamos más-
[65:43] Que los abuelos no lo sé, de los padres-
[65:46] Pero vamos a cosas de más de proximidad,
más de todo más natural,
[65:49] pues el perro también tiende a esto.
[65:52] ¿Es financiero o es estratégico?
[65:55] Es una cosa que tienen que decidir ellos.
[65:57] No, yo creo que es una cosa que decide
la Ley de Sociedades de Capital,
[65:59] tú que eres abogado,
hay una cosa que es el derecho de tanteo.
[66:02] o sea, no podéis vender a otro competidor,
[66:06] sabiendo que hay un player industrial
en vuestro cap table.
[66:09] Depende el precio
que esté dispuesto a pagar.
[66:11] Depende del precio-
[66:12] Si tú quieres pagar 50,
y otro quiere pagar 100...
[66:14] Pero es que el tema es que nadie ha dicho
que nosotros queramos vender.
[66:18] O sea, nosotros de momento tenemos
la posibilidad de revolucionar el sector.
[66:21] Nosotros estamos encantados
con nuestra compañía
[66:23] y estamos motivadísimos,
y queremos ir hasta el final.
[66:26] ¿Pero que final?
[66:27] De momento no hay al final.
[66:29] -Crecer mucho.
-De momento no hay final.
[66:31] Pero sí que es cierto que tener
a un industrial y no lo sabía,
[66:34] pero si es Agrolimen,
son los dueños de Affinity,
[66:38] que esto sí que lo conozco,
que venden pienso,
[66:40] que es la alternativa a la comida vuestra.
[66:42] Si vosotros quisierais vender
a otro player del espacio,
[66:44] tener un industrial dentro
te puede bloquear la operación,
[66:47] te puede tocar mucho las narices.
[66:49] Lo bueno que tiene es que te explica
como escalar, cocinado,
[66:54] te da contactos en la industria,
te puede llegar a comprar en el futuro,
[66:57] que es interesante, pero también
te puede bloquear una operación,
[67:00] y limitarte la capacidad
de negociar un buen deal,
[67:03] para la compañía o para vosotros,
te puede limitar un poco la negociación,
[67:08] pero no te lo puede bloquear, al menos
como tenemos nosotros el pacto de socios,
[67:10] no te lo puede bloquear,
entonces, ¿qué puede limitarlo?
[67:13] Sí, pero que tampoco estamos en este punto
es que estamos precisamente en el punto-
[67:17] No, pensando hipotéticos en el futuro.
[67:19] O sea, nosotros nuestro
[diafonía 01:04:37]
[67:22] Nos gustaría ser el líder
del mercado a nivel europeo
[67:24] de la comida natural para perros
y hasta que no lleguemos aquí,
[67:27] no nos plantearemos nada.
[67:28] ¿Y dedicaros de por vida
a esto vosotros dos?
[67:31] No se sabe.
[67:32] ¿Pero cinco años, 10 años, 20 años?
[67:35] -De momento estamos a full.
-Llevamos tres años,
[67:37] tampoco llevamos muchos años,
nos queda muchísima energía.
[67:40] Hay muchas cosas por hacer,
queremos sacar snacks naturales,
[67:43] -queremos seguir abriendo paquetes.
-¿Sacar qué? Perdona.
[67:44] Snacks, para perros naturales,
sacar más menús.
[67:48] -¿Gatos antes?
-Gatos a futuro, abrir paises.
[67:51] Es que tenemos un horizonte
[67:52] -con muchas oportunidades,
-Hay muchísimas cosas por hacer aún.
[67:54] ¿Y por que vais a una industria
y no a un venture capital, por ejemplo?
[67:57] Pregunto.
[67:59] Por conocimientos,
sobre todo del sector pet-food.
[68:01] El know how-
[68:02] ¿Os puede acelerar?
[68:04] -En este caso es smart money de verdad.
-Nos ha acelerado,
[68:06] nos ha ayudado con conocimiento,
con profesionalidad,
[68:09] hacer las cosas mejor,
con más rigor, más seguridad alimentaria,
[68:14] nos ayuda muchísimo a nivel...
[68:15] Nosotros, sinceramente, a día de hoy
no cambiaríamos para nada esta decisión,
[68:19] estamos supercontentos.
[68:24] Y una industrial no tiene previsto
acabarse quedando eso,
[68:27] esto es lo que me sorprende.
[68:28] Bueno, yo no he dicho esto,
yo lo que he dicho es que...
[68:31] Nosotros no nos lo planteamos.
[68:32] Ellos sabrán qué es lo que quieren.
[68:34] Nosotros a día de hoy
no nos planteamos nada,
[68:36] nosotros estamos...
[68:38] ¿Pero han ido metiendo
pasta progresivamente?
[68:42] Porque es un sector que les interesa,
[68:43] porque ven
que efectivamente es un segmento,
[68:46] que es el futuro de la comida para perros.
[68:48] Esto me recuerda a Clicars,
[68:51] donde le entrevistaste tú,
yo no estaba, pero lo vi.
[68:53] De los que he visto,
[68:55] cuando hizo la inversión
el grupo industrial ya acordaron la venta.
[69:00] [diafonía 01:06:17]
[69:01] Esto es distinto,
de hecho vimos el podcast y es distinto
[69:03] porque habían acordado la venta.
¿En vuestro contrato,
[69:05] -no está ya pactado el futuro?
-No, no hay nada pactado, nada.
[69:08] A lo que a mi me sorprendió,
lo bien que negoció en ese momento,
[69:12] -todo el camino.
-Es que para mí, en una industrial,
[69:14] yo es lo que le recomendaría
a la gente que hiciera,
[69:16] o sea, pactará ya una salida.
[69:19] Que puede ser progresiva, con milestones,
con objetivos de decir:
[69:23] «Oye, ¿tú no te crees
que voy a facturar 100 millones?
[69:25] Dame los años
y yo me meto a [diafonía 01:06:44]».
[69:27] Y yo si soy Nestlé,
[69:28] ¿me meto en esta guerra de precios,
de tanteos, de hacer una oferta?
[69:33] Estáis compitiendo contra ellos,
no si son industriales.
[69:35] El tema es que a día de hoy,
no hay ninguna compañía en Europa,
[69:40] que haya crecido los ritmos
que nosotros hemos crecido,
[69:42] que tenga los márgenes
que nosotros tenemos
[69:43] y que ha sido tan eficiente
con los recursos como nosotros hemos sido.
[69:46] A partir de aquí, tú quieres
meterte en la guerra de precios o no,
[69:51] a lo mejor te quieres quedar la mejor,
[69:53] o no te quieres quedar la mejor compañía
de este segmento de Europa.
[69:56] Y esta gente, digamos, industrial,
tradicional, vamos a llamarles,
[70:00] venden no directo como vosotros,
[70:02] sino entiendo yo,
a través de supermercados,
[70:04] a través de tiendas.
[70:06] Es otro sector a nivel de canal de ventas,
vosotros [diafonía 01:07:25]
[70:09] ¿No podéis vender vosotros
a través de su sector?
[70:11] -Sí, a largo plazo sí.
-A largo plazo está en el roadmap.
[70:13] Pero nosotros tenemos el foco-
[70:15] Entiendo que es un player grande,
tendrá una distribución brutal,
[70:19] Eso es una oportunidad,
por eso, vuelvo a repetir,
[70:21] para nosotros no es
un inversor estratégico, si no...
[70:26] Sí que es estratégico para nosotros,
para ellos no sabemos lo que somos,
[70:29] no hemos hablado de este punto,
[70:30] simplemente creen en nosotros
y van haciendo follows,
[70:32] y aprendemos muchísimo y tenemos
muchas oportunidades de crecimiento.
[70:35] ¿Y qué pasa con Axon?
[70:36] Que hacéis un secundario
de tres millones de euros,
[70:38] ¿decidís vender los fundadores?
[70:42] ¿Una parte, quita riesgo del proyecto?
[70:44] Los [inaudible 01:08:01],
no ves que está muy de moda decir...
[70:47] Nosotros teníamos ahí precisamente
con que no nos planteamos vender.
[70:50] Queremos reducir un poco nuestro riesgo
[70:53] y queremos seguir
consiguiendo los objetivos.
[70:56] El temas es que precisamente nosotros,
[70:58] personalmente nos habíamos
descapitalizado muchísimo,
[71:00] porque como hemos dicho al principio,
estuvimos mucho tiempo sin cobrar
[71:03] y básicamente estamos viviendo de ahorros.
[71:06] Entonces, un momento que dices,
lo que dice Gonzalo, dices:
[71:09] «Oye, tenemos la oportunidad
de hacer un pequeño secundario,
[71:13] que nos da tranquilidad personal,
[71:18] para poder afrontar
el proyecto hasta el final,
[71:20] porque creemos en el proyecto,
estamos supermotivados
[71:24] y hay mil cosas por hacer».
[71:25] ¿Y todo el mundo lo ve bien,
los inversores y tal?
[71:27] Sí.
[71:28] ¿Vais a buscar,
u os vienen a buscar los nominados?
[71:30] Nos vienen a buscar.
[71:30] O sea, ¿no se sabía ni ocurrido
que existía el secundario y Axón...?
[71:34] Sí que se nos había ocurrido,
pero no estábamos-
[71:38] Un día Axon nos dice: «Oye,
¿estás levantado capital?».
[71:42] Y dices: «No quiero levantar capital».
[71:44] Y te dicen:
«¿Me vendes alguna acción tuya?
[71:46] -Y tú: «¡Ah! Pues...», tal cual.
-Tiene sentido.
[71:49] Lo cual demuestra
que lo que decís es cierto.
[71:51] El hecho de que no os condiciona
tanto esta industrial,
[71:54] porque si no Axon no entraría.
[71:56] -Si el pacto de socios no le encajara...
-No pintaría nada.
[71:58] No pintaría nada. En el momento
que un inversor profesional venture entra,
[72:02] es porque realmente habéis llegado
a un acuerdo donde tenéis
[72:05] -muchas posibilidades futuras.
-Sí, porque si no,
[72:06] estaría muy limitado tu múltiplo.
[72:09] Y un venture capital
no quiere hacer múltiplos pequeños,
[72:12] -quiere hacer altisimos.
-Por lo que se arriesga al cero,
[72:13] con lo cual tiene que tener
margen por arriba.
[72:16] De hecho, sellos quieren
seguir invirtiendo en nosotros,
[72:19] tanto el venture capital
como el industrial,
[72:21] en family office no,
porque es otro rango de empresa-
[72:23] Y el familiar no quiere vender, no sale.
[72:26] Family office de momento,
que sepamos no quiere vender.
[72:30] ¿Y se dedican a eso también
o no tiene nada que ver?
[72:32] -Sí tienen [diafonía 01:09:50]
-Son un poquito industrial también.
[72:35] ¿Quién?
[72:35] La family office.
[72:36] No, no tiene nada que ver.
[72:39] No, ellos tenían su negocio,
lo vendieron en su momento,
[72:42] e invirtieron en muchos segmentos,
uno de ellos es un Starbucks.
[72:46] Es increíble, vuestra historia
es muy rápida realmente,
[72:48] en tres años llegar aquí...
Tiene [diafonía 01:10:09]
[72:52] Y vas con la quema de caja,
[72:55] con un cash back
que tampoco es una locura.
[72:57] Entonces, en tres años
estamos todavía en la mierda.
[72:59] -Mirando por ahí.
-Pero eso es otro modelo, no soy yo.
[73:03] O sea, las últimas rondas y demás...
[73:05] Sí, pero eso os ha pasado
después de los tres años.
[73:07] ¿Cuánto tiempo lleváis en Factorial?
[73:09] Seis y medio.
[73:10] -Seis y medio...
-Seis y medio.
[73:13] ¿Y el tema de co-CEOs?
[73:16] Antes de eso tenía una pregunta,
porque ahora estamos al anda de...
[73:18] Porque me interesa mucho también
vosotros como personas,
[73:21] pero me he quedado con ganas
[73:23] mirando información
sobre vuestro posible inversor y tal.
[73:27] El precio del pienso
versus la comida vuestra,
[73:32] ¿es equivalente, es 10 veces más caro?
[73:34] O sea, si yo tengo un perro...
[73:38] -Hay piensos que son más caros.
-Pero el típico.
[73:41] Vamos a una media de un pienso premium,
que sería lo comparable con lo nuestro.
[73:44] Más o menos, podríamos estar por encima
un 20% aproximadamente del precio
[73:48] más o menos, pero nosotros
incluimos muchas más cosas en esta cuota.
[73:52] ¿Qué incluimos?
[73:53] Te lo llevamos a casa
y encima tienes un servicio nutricional.
[73:57] Porque 20 % me incluye el delivery,
que el otro no, o sea,
[74:00] comparado con ir yo al Carrefour
con el coche, cargar el maletero-
[74:05] Pero hay piensos más caros que Dogfy.
[74:07] -Hay piensos más caros que Dogfy.
-Sí, pienso que el precio del kilo,
[74:10] es más elevado que el nuestro.
[74:12] ¿Y os posicionáis como premium?
Pero no necesariamente de lujo.
[74:16] Exacto.
[74:16] De hecho,
[74:17] una cosa que nos sorprendió mucho
es que cuando empezamos este proyecto,
[74:20] pensábamos que estaría dirigido
[74:23] a un target de clase media-alta
económicamente hablando.
[74:27] Si pero contar quién era vuestro,
[diafonía 01:11:46]
[74:30] es que es cualquier persona
que tenga un perro,
[74:32] hay personas que a veces
no llegan a final de mes y le piden-
[74:36] -No comen ellos, pero el perro sí.
-Casi, esto pasa.
[74:40] Le pedían a nuestro equipo
de atención al cliente,
[74:41] que le pasen el recibo
una semana más tarde que cobra,
[74:45] imaginaros...
[74:46] Y curiosidad pequeña,
¿vosotros probáis la comida?
[74:49] La hemos probado.
[74:51] Entiendo que es pollo, [diafonía 01:12:08]
[74:53] -Es pollo, verduras y aceite.
-No será bonito muy bonito, pero...
[74:57] Le falta sal, [diafonía 01:12:14]
[75:00] Le falta sal.
[75:00] -Pero es pollo y con verduras.
-¿Y no le gustaría más con sal al perro?
[75:04] -Pero no sería [diafonía 01:12:21]
-Es que hay un tema de balance...
[75:09] -Qué putada no poderse quejar.
-Hay que cocinar con poca salida y ya.
[75:12] -Pero el perro cuando come...
-Sí que se queja.
[75:14] Pero si se lo comen
mejor que cualquier otra comida,
[75:17] te está diciendo que es «okey»,
[75:18] -si se deja la comida se está quejando.
-Y pone caras.
[75:21] Y hay mucha gente con los piensos,
cuando prueban Dogfy
[75:23] no vuelven a comer pienso,
os pasa con muchos clientes,
[75:26] «es que tengo miedo de que se coman Dogfy
y luego no coma o otro pienso,
[75:29] porque es que no me lo puedo permitir».
[75:30] Esto para el lifetime iba de puta madre.
[75:31] Exacto, es una barrera salida.
[75:33] Sí, totalmente.
[75:35] Y la última pregunta
que tenía sobre la comida...
[75:40] He puesto que tengo un perro,
que llamaba Bernat...
[75:43] Si pones tu teléfono, es Beagle,
no he puesto mi móvil obviamente,
[75:47] porque me llama suficiente gente.
[75:50] Hay una lista de razas acojonante.
[75:53] Entonces, con el volumen que tenéis,
[75:55] mi pregunta es,
¿habéis detectado que ciertas razas,
[75:59] el propietario está más dispuesto
a pagar que otras,
[76:02] y podéis adaptar
el precio con la raza del perro?
[76:05] Aunque luego la comida see la misma.
[76:06] O sea, hay razas
que tienen muchos más problemas
[76:09] de patologías que otras.
[76:11] Son más delicadas.
[76:11] Pero luego también hay razas más premium,
que cuestan más dinero.
[76:15] El tema, sí que tiene
un poco de relación en la raza
[76:19] con la relación que tiene
el humano con el perro,
[76:22] hay razas de perros supergrandes,
[76:24] por ejemplo,
[76:25] que normalmente viven en jardín,
[76:29] entonces, la relación
quizás es un poco más distante.
[76:31] Me explico, entonces,
es una relación más: es el perro.
[76:34] -Pero por regla general.
-Es pequeñito, es un bebé.
[76:37] Si, pero, pero un golden retriever
que es como Claus, como nuestro perro,
[76:43] es un perro de 30 kg,
yo que diría que es un perro grande,
[76:46] es superfamiliar y es un perro
de los más comunes de España.
[76:50] ¿Y adaptáis el precio a la raza o no?
[76:53] Más que a la raza,
lo que come, a la cantidad.
[76:56] A la raza no.
[76:57] ¿No cambiáis por: «Este es más premium,
este es menos primum»?
[77:00] No.
[77:01] En todo caso, algunas razas sí que tienen-
[77:03] Pero es que habrá
diferente sensibilidad a precio seguro.
[77:06] Sí, claro.
[77:07] A las razas pijas de élite,
que la gente estará dispuesta a pagar más.
[77:11] Es que no se mide por eso nuestro cliente,
[77:12] es más un tema de la relación
que tienes con tu perro.
[77:14] -Es un tema no tan economico.
-Es muy sentimental.
[77:17] Es una relación sentimental.
[77:19] Una persona con dinero,
no cuida más a su hijo,
[77:21] que una persona que no tiene dinero.
[77:23] Pero tiene más dinero para gastar.
[77:24] Para gastar sí,
pero muchas veces se quitan de ellos,
[77:26] porque al final 60 €
tampoco es un gasto superelevado.
[77:31] Vamos a los co-CEOs.
[77:32] Co-CEOs.
[77:34] Básicamente decimos
entre los dos un poco todo.
[77:36] Si yo me dedico un poco más a la parte
estrategia comercial y marketing.
[77:39] Sergi más finanzas,
[77:40] todo el tema de producción
todo el tema operaciones.
[77:43] Y un poco en atención al cliente y IT,
[77:45] y recursos humanos, un poco entre los dos,
[77:47] decimos un poco, cada uno tiene una parte,
[77:49] yo una parte más comercial,
él una parte más de gestión financiera,
[77:53] pero decimos entre los dos todo,
[77:54] o sea, quiere decir,
[77:55] cuando hay una decisión
que tiene que ver con lo suyo,
[77:57] decimos entre los dos,
[77:58] porque al final igual su perspectiva
puede a estar sesgada por el día a día,
[78:02] o la mía y viceversa.
[78:03] En tema de ventas, de budget,
de marketing o lo que sea:
[78:06] «Oye, vamos a hacer esto,
¿qué te parece?».
[78:08] Quizá él vea algo no sesgado y dice:
[78:10] «Oye, esto quizá no es
lo que tenemos que hacer,
[78:12] -tenemos que ir más rápido».
-Trabajamos muy juntos, de hecho,
[78:15] trabajamos en el mismo despacho,
o sea, quiero decir,
[78:16] tenemos un despacho que compartimos
y lo comentamos prácticamente todo,
[78:19] eso una hay quiero decir,
cada uno tiene su parcela, sí,
[78:23] pero al final, cuando hay que tomar
decisiones relevantes,
[78:26] siempre se comparten, porque siempre tiene
un valor añadido compartirlas,
[78:30] porque muchas veces el día a día
en marketing, un comercial,
[78:32] hay cosas que a lo mejor yo puedo ver
y viceversa, en finanzas o en operaciones,
[78:36] él puede ver alguna cosa,
que a lo mejor yo no he visto
[78:37] porque estoy sosegado por el día a día.
[78:41] ¿Vosotros erais amigos?
[78:44] No habíais trabajado nunca juntos,
y de golpe pasáis a montar una empresa,
[78:47] crecimiento brutal y tal.
[78:49] ¿Cómo fue esta relación, este cambio
de amigos a co-CEOs trabajando?
[78:54] -Seguimos siendo más amigos.
-Exacto.
[78:55] Somos mucho más amigos
de lo que éramos antes.
[78:57] -¿Habrá habido algún momento de tensión?
-Pocos.
[79:01] Nunca nos hemos enfadado,
discutimos de muchas cosas,
[79:04] pero porque evidentemente,
puntos de vista distintos.
[79:07] Por ejemplo,
ayer discutimos de un tema y discutimos,
[79:09] -pero discutes por Dogfy.
-¿Pero no llegastes a [diafonía 01:16:28]?
[79:13] Nunca, es un tema de egos,
de gestión del ego, o sea,
[79:17] ni él es mejor que yo,
ni yo soy mejor que él.
[79:19] Él va a ser lo mejor para Dogfy,
y yo lo mejor para Dogfy.
[79:22] Entonces, yo quiero entender
lo que él expone,
[79:24] y él quiere entender lo que yo expongo
[79:25] y de ahí buscamos
lo que tiene más sentido.
[79:27] Es encontrar un equilibrio
y sobre todo es el tema de los egos,
[79:30] o sea, el ego es lo que te va a hacer
que el equilibrio se desaparezca
[79:34] y entonces hayan problemas,
en nuestro caso nos consideramos iguales.
[79:39] La verdad es que nunca nos hemos enfadado
ni muchísimo menos discutido,
[79:44] más allá de un tema
que podemos tener visiones distintas.
[79:48] ¿Y tu padre? Que papel entra aquí en ese-
[79:51] Mi padre está como director de fábrica,
[79:55] lleva toda la fábrica, toda la opera.
[79:57] O sea, trabaja en Dogfy.
[79:59] De hecho, mi padre cerró su-
[80:01] -Cerró la cárnica.
-Sí, cerró la cárnica.
[80:04] O sea, es plan manager y nosotros
hacemos un poco la gestión del día a día
[80:08] y un poco de la proyección de todo.
[80:10] ¿Reporta a ti?
[80:12] No.
[80:12] ¿No hacéis one on ones?
[80:13] No.
[80:15] Los tres sois el consejo informal,
que no es un consejo literal,
[80:19] pero seríais como el consejo
o el equipo directivo.
[80:21] Los dos somos administradores
y los tres directiva.
[80:23] -¿Los tres sois administradores?
-Sí.
[80:25] ¿Y os reunís para discutir el pan del año?
[80:27] Él la parte económica
y la parte un poco más de marketing,
[80:29] ventas, P&Ls, es más trimestralmente,
[80:32] nos pasamos cuentas,
les explicamos un poco como funciona,
[80:34] hacia dónde vamos.
[80:35] Él ya tiene mucho follón
en la [inaudible 01:17:54],
[80:37] además no tiene nada que ver,
son dos [diafonía 01:17:56]
[80:39] del mundo de la producción.
[80:42] -El mundo de lo físico.
-Exacto.
[80:43] Él tiene un objetivo,
que es que la nave nunca pare
[80:46] y siempre esté cuantificada
a lo que nosotros estamos proyectando
[80:49] y nunca ha parado.
[80:50] Y nos damos la libertad,
[80:51] de llevar nosotros la estrategia
más financiera, de rondas.
[80:54] Pero si este año crecemos 4x o 3x,
se lo contáis y crees que llegamos...
[81:00] Hay que comprar máquinas,
hay que fichar gente.
[81:02] Y nosotros no llegamos, tenemos que...
[81:04] Entonces, nosotros planteamos:
«Vamos a mirar estas máquinas»,
[81:07] y vamos con él y vamos decidiendo.
[81:10] Sin el management, ¿habéis incorporado?
[81:11] Sí, ahora sobre todo.
[81:13] CEO, CMO, SIS manager, la nave,
[inaudible 01:18:34], finanzas.
[81:19] ¿Cómo funciona esto?
[81:20] Es un cambio brutal,
porque estábamos acostumbrados
[81:24] a que nosotros lo hacíamos todo,
[81:25] desde llamar a un mecánico
cuando se estropeaba algo,
[81:29] hasta cuando había un problema
con una persona en concreto, una oficina,
[81:32] gestionarlo nosotros,
y esto es un poco, sabes-
[81:35] Este 2022 ha sido sobre todo
escalar y talento.
[81:38] Y ahí es donde ha hecho un click Dogfy,
[81:40] profesionalizar, captar a gente
muy mucho mejor que nosotros
[81:43] en todas esas verticales,
y ahí se ha notado una mejoría brutal.
[81:46] O sea, nosotros más o menos sabemos
de todas las verticales de la empresa,
[81:51] pero sí que, como dice Gonzalo,
[81:53] contratamos gente
que sea muchísimo mejor que nosotros,
[81:55] en recursos humanos,
en finanzas, en marketing, en todo.
[82:00] Porque realmente,
[82:03] sin esto es imposible que lleguemos
al punto donde queremos llegar,
[82:06] que ser los líderes del mercado
de comida natural para perros en Europa.
[82:11] Entonces este año 2022,
como decía Gonzalo,
[82:13] hemos incorporado mucho talento,
[82:14] pero nos queda muchísimo
por incorporar este 2023.
[82:17] 100 millones de euros de oferta de Nestlé
para compraros, decís que no.
[82:22] -100 %.
-Y 200 también.
[82:24] Es que no es el momento.
[82:26] Me encanta generar estas hemerotecas.
[82:28] Es eso que te pones con los amigos,
a ver cuando...
[82:31] Luego lo pongo
cuando sale la noticia en el periódico.
[82:39] ¿Qué es lo más lejos que veis,
esto, el liderar el mercado?
[82:41] Sí.
[82:42] Esa es la la visión más largo plazo-
[82:45] -Entrar y salir en la bolsa.
-¿Entrar en gastos?
[82:47] Hacer muchas cosas, pero...
[82:49] El objetivo es ser líderes
en los mercados,
[82:50] es que tenemos una cuota,
os decíamos antes, muy pequeña,
[82:53] o sea, tenemos un 0.3 %,
[82:55] y otros competidores
de pienso tienen un 30 y pico %.
[82:59] Nosotros tenemos un 0.3 solo en España.
[83:02] O sea, tenemos [diafonía 01:20:20]
realmente hay mucho perro y es caro.
[83:06] Y un crecimiento constante.
[83:08] O sea, es el tema este,
[83:10] nosotros tenemos la oportunidad
que no tienen muchas empresas, o sea,
[83:13] hay empresas que son muy nicho
o que es difícil revolucionar un sector,
[83:16] pero en nuestro caso yo creo que tenemos
una oportunidad brutal delante,
[83:19] que es ser los líderes de un sector.
[83:22] Hay un cambio de mindset aquí que es:
[83:23] «Oye, el pienso que tiene 90 %
de market share, es todo».
[83:31] Y al final, la gente está haciendo
una transición mental,
[83:34] un cambio de mindset a:
[83:35] «Oye, esto es comida natural,
aquí tenemos que...».
[83:37] Y ahí tenemos una oportunidad enorme,
porque somos de los pocos players
[83:40] que somos capaces de abastecer
todo ese market share poco a poco.
[83:44] ¿Cómo habéis aprendido
a ser emprendedores?
[83:47] Porque ya lo fui en su momento,
[83:49] no a este nivel,
[83:50] y al final es una esponja,
ser emprendedor es ser una esponja.
[83:53] Cada día aprendes.
[83:54] ¿Habéis dicho
que seguís el podcast de Itnig?
[83:55] Sí.
[83:57] -¿Buscabas esta respuesta?
-Buscaba esta respuesta.
[83:59] [diafonía 01:21:16]
[84:01] Pero aparte de esto,
¿leéis libros, habláis con emprendedores?
[84:06] Sí.
[84:07] A veces hablar con emprendedores,
menos de lo que nos gustaría, pero sí.
[84:10] Yo leer no leo,
yo soy más de podcast, de informarme,
[84:14] ver vídeos, de los más,
cosas de Estados Unidos,
[84:17] ahí combinadito,
más cosas de este rollo.
[84:20] Y yo creo que al final,
te dan puntos de vista
[84:22] como han hecho ciertas cosas y demás.
[84:25] También felicitaros a vosotros
porque Itnig...
[84:27] Habéis creado una comunidad
y un ecosistema brutal,
[84:30] o sea, lo que es realmente
dar a conocer estos casos y nosotros,
[84:33] porque estamos arrancando como dicen,
[84:35] pero hay casos brutales
que habéis invitado,
[84:37] que son una inspiración tremenda
para un montón de emprendedores,
[84:40] aquí en España.
[84:41] Gracias a vosotros, que nos lo contáis,
además con mucho detalle,
[84:44] una historia superinteresante.
[84:46] Muy bien,
[84:47] pues nada, hasta la semana que viene.