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Del MBA a Transformar el Transporte en 6 Países | BusUp #307 — vídeo y transcripción

www.youtube.com 2026-04-19 Ver fuente

Título

Resumen

Puntos clave

bienvenidos una semana más al podcast deck esta semana Jordi Romero y yo estamos con ruis stofel fundador de busa es un servicio de movilidad que ayuda a las empresas a gestionar las rutas de autobuses que llevan a sus empleados a los centros de trabajo aunque es una empresa de movilidad de autobuses busat no tiene ni un autobús lo que hace es optimizar el coste por pasajero de las empresas actualmente mueve más de 50.000 personas cada día en cinco países del mundo y el podcast de esa sem nos lo trae como siempre factoria es la plataforma de recursos humanos que simplifica dramáticamente la gestión de las empresas Bienvenido a las historias de startups de esta semana estoy con Jordi Romero qué tal Jordi muy bien y con ruis tofel Hol Buenos días ruis el fundador de buap correcto Qué es buap qué es buap es una empresa que permite que una multinacional una empresa external la gestión de su programa de transporte corporativo de la misma forma que puede externalizar pues una logística o limpieza o mantenimiento es necesitas tener un programa de movilidad para llevar tus trabajadores al trabajo Cada día y llevarlos a casa al final de día pero no es Core no es fundamental para tu empresa con lo cual es externalizable a una empresa que lo puede hacer de forma pues más eficiente y más barata vale O sea qué tipo de empresas tienen este problema Pues mira así empresas que en España suenen BBVA Banco Santander Luis buon aquí en Barcelona cbre tisman sper yo que sé corte inglés todas las empresas que normalmente están ubicadas en zonas suburbanas a las grandes ciudades Pero estas empresas que has dicho están ubicadas como Santander billa del monte a 40 km de Madrid boda del monte sí Está a 30 y pico kilómetros no hemos queda igual eh una pregunta Cuando dices transporte corporativo el autobús de toda la vida es el autobús la lanzadera la lanzadera de to vida que te trae del centro de la ciudad correcto o de puntos claves de la ciudad A las afueras donde están los headquarters típicos de estas compañías que son tanta gente que no pueden estar en el centro de la ciudad eso es lo que estamos hablando sí pongo un ejemplo muy cercano aquí en Barcelona Luis buon Luis buon está en pareds aquí las Qué hay en pared luison para mí está en Paseo de Gracia paseo de Gracia está la tienda la fábrica vale la fábrica está la fábrica de Luis buon está en las afueras aquí de Barcelona Entonces el 60 media hora 40 minutos No 20 30 minutos vale Eh qué pasa que allí trabaja gente que vive en granollers que vive en sabad que vive en tarrasa que vive en Barcelona 50% que vive en la zona cercana o que vive en en pues mataró Vale entonces para que tú puedas traer esta gente a trabajar cada día o vienen en coche o si tienen que ir en transporte público la gran mayoría de ellos se enfrenta 45 minutos hora y media para llegar porque no hay buen transporte público porque es una zona no urbana o cor el transporte público no es rentable bueno el transporte público no es rentable por concepto pero ahí es menos rentable porque solo tienes demanda por las mañanas y por las tardes Ya en horarios muy concretos y Hay muy poca demanda además Entonces ahora no quiero entrar en tecnicismos pero si pensáis en una ciudad al final es como un sistema radial como una estrella Entonces si tú estás en mataró y quieres ir a sabad tienes que pasar por Barcelona ya entonces con coche vas más rápido por por por cualquier ronda exterior no si no está saturada si no está saturada Y qué pasa que están todas Entonces qué pasa tú quieres convencer a alguien es menos ecológico y menos económico y tú quieres convencer a alguien per a trabajar yo que sé roche quiere convencer a alguien per a trabajar a las afueras de la ciudad y tú vives en Barcelona y dices yo me voy a meter 45 minutos de coche porque no tengo como llegar en transporte público o hura y media en transporte pblo pues no voy a trabajar pero tu bus no vuela ni va por debajo del suelo suelo no no pero normalmente por ejemplo para salir aquí de por la c58 tienes el el buss ráp la la pista esta para los autobuses con lo cual en coche te tiras una hora y en autobús 20 minutos Vale entonces este problema es el los autobuses corporativos para entenderme Yo cor Esto no es nada nuevo No ya esto ya existía negocio totalmente tradonal sois los primeros en hacer esto ya se estaba haciendo somos los primeros los primeros nosotros y un par más competidores a nivel mundial que hemos creado Pues esta nueva categoría sí hemos creado esta nueva categoría que es la externalización de la gestión de los programas de midad corporativa porque a día de hoy esta gestión quedaba dentro de los departamentos de recursos humanos ha imagínate factor que tuviéramos la oficina en las afueras y y queríamos factor no Seat por ejemplo Seat que conozco gente que trabaja en Seat pues sale un bus de Seat bueno salen 200 280 buses diarios s [ __ ] es una de las mayores operaciones de España es una de las mayores operaciones de España J con labus sois vosotros Eh no ahí es estamos en ello pero pero aún no buen ejemplo buen ejemplo o sea sale de Plaza España Por ejemplo Sale sale de0 gr a la redonda en llevan no sé si son 2000 3000 personas cada día a a Mary por qué Porque el pool de recursos cuando tienes un parque industrial y necesitas 3000 personas el pool de recursos se agota porque no hay gente suficiente cercana para faltan carretilleros falta falta todo tipo de personas porque más si estás en un parque industrial donde estás tú y 500,000 más se agota Entonces tienes que ir a buscar gente más lejos pero Cuanto más lejos las vas a buscar y les pagas el mismo salario más difícil es esta persona venir en coche porque entonces no salen los números ni a la persona a la empresa porque o sea una una de la tesis de de nuestro negocio es una empresa si tiene que pagarte a ti un sueldo para que tú tengas un coche básico popular para ir a trabajar según comisiones obreras está alrededor de los cas y 400 Costa empresa una operación bien gestionada tendría que costar entre 150 y 200 pasajero mes quiere decir que Ah más del doble 400 eran mes 400 450 mes coste empresa mes de lo de lo que hay que darle para que se pueda permitir un coche básico correcto bueno piensa entre la gasolina un renting un coche un yo sé un peugot o cualquier cosa barata eh según comisiones sobre el coste que representa para poder pagar 320 que es lo que cuesta de bolsillo si le metes seguridad social y rpf por encima al final es 450 500 Costa empresa versus 200 150 200 coste pasajero mes de una operación de autobús y esto suponiendo que no hay transporte público antes comentado que el transporte público por definición no es rentable tampoco tiene por qué ser así no no tiene por qué ser es a ver se considera como un un un Bueno es un beneficio que social Pero qué pasa que en el centro de la ciudad tienes tanta demanda tienes está tan concentrada la demanda que aunque no sea rentable acaba cumpliendo una función Entonces al final piensa en un mod es ir rentable dentro del centro de la ciudad propiamente cuando hay mucha mucha liquidez cuando hay mucha gente yendo de punto a a punto B Sí pero son cuatro rutas quiere decir clale pero por eso estas cuatro rutas sí son rentables Sí hay algunas que sí pero muchas que no por ejemplo la gran parte de los la gran mayoría de los autobuses que que circulan en las zonas urbanas o barrios pues más apartados cumplen una función porque al final todos tenemos derecho al transporte público pero unos acaban intentando compensar los otros pero conceptualmente Todos pagamos una estructura de transporte público que es deficitaria pero como lo es muchas otras cosas pero hacen parte de un bien común de la sociedad No pero si tú extrapol esto a una zona suburbana donde solo estás atendiendo x número de personas de vez en cuando tener un activo esperando la demanda es totalmente ineficiente tanto que ahora se están deberéis haber escuchado que ahora hay muchas muchas muchas tendencias donde los concursos públicos para los nuevos servicios de transporte público en las zonas suburbanas se hacen con transporte a demanda que es en vez de tener vehículos esperando a que llegue la gente tienes un vehículo que se adapta a la demanda entonces tú lo llamas y él te viene a buscar o hay unas reservas hechas entonces son pequeñas rutas que se van adaptando para poder a buscar la gente en los pueblos o donde seao de hecho mientras estamos comentando esto Me estoy acordando unos chicos que vinieron aquí eh a hacer un podcast también hablando de algo muy parecido que se llama shuttle sí gerar son amigos míos Ellos tienen drt tiempo real que es la ruta se adapta a la realidad del momento buap es drt planificado quiere decir yo planifico como límite hasta que sale el autobús Cuál es la diferencia que el mío es más eficiente en coste pero requiere más volumen Por qué Porque para mover un autobús de 50 plazas tú no puedes estar cargando y descargando continuamente 40 personas por eso el drt tiempo real Normalmente se hace con BS para que tengas una capacidad máxima de 7 10 personas porque imagínate que te recojo a ti tienes que ir a recoger a 40 personas más antes de llegar al trabajo no que no que voy en bici no lleo más rápido entonces son modelos distintos con necesidades distintas y Y shottle al igual que via y algunos otros Funciona muy bien donde hay alta densidad para que la gente entra y salga con mucha frecuencia en el coche y entonces el activo o sea el coche la inversión en el asset compensa y es rentable si lo pones en una zona suburbana no es rentable pero es mucho más barato que tener un autobús fijo rodando todo el día se entiende Entonces esto es este modelo de RT tiempo real y nosotros RT de demand responsive transport drt tiempo real es el autobús está el coche está ahí o el transporte de demanda H responsivo se adapta tú picas y su tipo Uber tú picas Solo que vas en un autobús con otro con otro si no recuerdo mal había también un concepto de aprendizaje de dónde están las rutas Dónde está la gente no y generar la planificación en base u como Uber en el fondo una cantidad de Data Pero entonces no funciona bajo demanda sino funciona bajo aprendizaje el drt tiempo real o bueno s cualquier uno de los dos funciona bajo un histórico y un comportamiento de la demanda Y por otro lado uno además se adapta a la demanda del del momento de rete tiempo real por ejemplo Funciona muy bien en un un en un campus universitario tienes varios edificios y al final tienes uno o dos autobuses pequeñitos que incluso Ahora hay quien los ponga eléctricos no dando vueltas por el edificio recogiendo y dejando a gente y funciona es reactivo vale el El otro es planificado pero no tiene por qué no ser demand responsive que quiere decir que si yo al cabo de un mes veo que nadie para en esta parada o a la semana o que de repente se cierra un turno toda la estructura se reajusta para seguir siendo una operación lo más optimizada posible qui decir con una alta ocupación los horarios las frecuencias los númer los autobuses el tamaño de los autobuses para entenderlo bien en vuestro caso solo hacéis para empresas correcto que mandan su plantilla de su zona de vivienda a la zona de trabajo solo hacéis esto correcto solo hacemos b2b Eh en empresas y después hay una virtud que es la virtud de la tecnología que es por un lado gestionamos o sea de alguna forma nos convertimos en el departamento de mobilidad de las empresas para que tú no tengas que montar un equipo de gestión de autobuses cuando tu negocio es es otra cosa totalmente distinta Y tenemos 24 se atención al cliente para que si tú a las 4 de la mañana no sabes qué autobús pues puedes llamar simplente coge el teléfono en varias lenguas no tienes Traffic control Todo un montón de historias para gestionar la operación y después donde realmente está la esencia o la la la belleza de esta propuesta de valores que además lo hacemos compartido quiere decir una empresa que está en un parque empresarial tiene un límite máximo en el que puede llenar su autobús eh eh Y un poco un equilibrio entre demanda y oferta no Y esto normalmente está bien gestionado en un 60 por pero claro tienes un 40% de ineficiencia porque hay plazas vacías entonces lo que hacemos nosotros de forma proactiva una vez tenemos estabilizada la operación de nuestro cliente es intentar vender estas plazas a empresas cercanas o incluso a subcontratados internos por ejemplo Seat tiene más subcontratados internos que trabajadores propios pero todos trabajan en Seat y todos viven en una dispersión similar subcontratados internos tú Aquí probablemente quien la empresa que os limpia el edificio o el que os hace el mantenimiento eléctrico o lo que sea no es un trabajador de factorial probablemente es un subcontratado es una empresa tercera Pero puede de que venga aquí cada día con lo cual esta personal igual que cualquier trabajador de factorial probablemente vive en sabadell o donde sea o sea el perfil y tú puedes hacer esto puedes ofrecerle servicio de transporte a un subcontratado yo lo que hago es a la empresa le digo si tú me autorizas yo puedo vender tus plazas o parte de tus plazas y podemos limitar las plazas que se venden a las subcontratas y yo bus up de forma proactiva voy a esas empresas y les digo Oye tengo este surtido de rutas de la empresa donde tú estás trabajando o mira o del edificio de al lado imagínate vosotros aquí en factorial no tenéis un servicio porque queréis que la gente venga de forma más sostenible y que tengan un transporte que os traiga pero claro llenásemos tienen problemas pero no tienen el tamaño de factorial que les gustaría pero no pueden permitirse un autobús porque no les sale la matemática Pues yo les vendo la plaza vacía que vosotros no utilizáis y os debo vuelvo a vosotros el coste de la plaza que es el coste del autobús dividido por número de las plazas entonces a vosotros bajáis el coste de la operación y hacemos y resolvemos el problema de la empresa de al lado Entonces al final es montar un negocio apalancando en la eficiencia y la ineficiencia de la relación y no Simplemente metiendo más autobuses en la carretera que es el modelo tradicional o sea básicamente compartiendo O sea la clave de vuestra eficiencia Es compartir autobuses con entre empresas una empresa esto no lo hace porque ya es difícil montar una unidad para gestionar la movilidad si encima tienes que llegar a acuerdos comerciales con otras empresas se va muy del cor es dos es uno gestionarlo bien porque si está mal gestionado tampoco tiene ningún sentido primero lo gestionas bien das visibilidad por ejemplo cosas que no se hacían había entrábamos en empresas Donde había trabajadores que no sabían que la empresa tenía un servicio de transporte lanzaderas no sabía Entonces claro es entras lo gestionas ayudas la empresa a aumentar lo que llamamos el Riders no el número de trabajadores que quiere utilizar ya pero eso también incrementar el coste si no lo saben es que no sida un problema para entrar a trabajar en esta empresa no pero si dejas el coche en casa te ahorras la gasolina porque el autobús es gratis Ya está pagado el autobús ya está pagado está pagado para una empresa pagar un millón de euros y o medio millón y y llevar 100 personas o llevar 300 es exactamente lo mismo pero incentivar el uso de de este servicio lo que hace es incrementar el coste para la empresa porque requiere más plazas al final si todo el mundo viene en autobús conceptualmente Sí más o sea si metes más autobuses porque viene más gente Sí pero por otro lado retienes más a los trabajadores Ah bueno Esto es otro tema sí retienes los trabajadores pero la propuesta de valor es coste no es gestión optimización y Tim últimamente coste al final es Si el conjunto como un todo resuelve un problema Está bien gestionado y cumple un propósito y al final es más barato en promedio está 18 22 por más barato al cabo de un tiempo más barato que hacértelo tú solo el coste pasajero mes muy importante que hacértelo tú solo o que hacerlo como lo tenías antes porque aquí es muy importante es puede no ser más barato como un todo antes era medio millón y ahora es un millón Pero antes era no me costaba un millón No es que ahora me cuesta 130 pasajero mes o 2,50 trayecto al final lo que tienes que enter es cuánta gente estás moviendo a Qué valor y si ese valor va bajando porque vas optimizando la operación y después hay todo un conjunto de costes que no se valoran como muchas veces no se valoran es retención de talento por ejemplo cosas que hemos aprendido de los clientes lo que decíamos hace poco cuando estbamos hablando no mitad de tu negocio aprendes tus clientes cuando los escuchas o sabes escucharlos que es por ejemplo nos pasó con carre fur Ahora nos está pasando con Amazon en Brasil que el cliente te manda una lista de personas que quiere contratar y que ya han pasado todo el proceso de selección y te dicen tengo aquí 500 personas necesito 300 quién contrato y lo que hacemos Es ponemos esa gente encima de la red de autobuses y decimos Mira pues hay que contratar estos porque uno optimizas el coste dos mejoras la retención Porque esa persona tiene una parada delante de su cada de su casa y otra persona que quizás si recursos humanos no subiera que esto existe o no está transparente para la empresa Probablemente lo hubiera contratado tendría que venir en coche entonces va más allá del puro coste eh eh incluso por ejemplo carrefour hace cosas como se han inventado ellos esto se llama una contratación dirigida tú cuando vosotros aquí en factorial hacéis una campaña de captación de gente hacéis 360 pero si sois Amazon tenéis que hacer un Black Friday pues o podéis hacer a cualquier persona en cualquier parte de los 80 km a la redonda o decir mira en este pueblo que yo tengo o quiero tener un servicio de transporte que viene pasa por estos tres pueblos Pues voy a concentrar mi esfuerzo en estos tres pueblos Y entonces consigo montar una red o una línea o ya la tengo y quiero incrementar la ocupación y intento captar en estos tres pueblos hacen contratación dirigida por qué porque tienen visibilidad sobre la red que tienen la ocupación que tienen y el engagement por ejemplo cosas que tú descubres eh Yo es que tengo aquí historias para 5 días en México tenemos una de las mayores universidades públicas de México se llama buap y y movemos unas 7000 personas Al Día algo así 7000 alumnos alumnos eh o sea no solo es corporaciones también alumnos ex bueno alumnos profesores todo el mundo son es no sé si son 300 rutas diarias es una locura bueno es que en México es una locura Y y lo curioso Es que después de estabilizar la operación había un 3 4% de fraude quiere decir que gente que se subía al autobús y a la que se subía cancelaba pero al acto seguido cancelaba en en el aplicativo la reserva para intentar que la cancelación llegara al servidor antes que la lectura del có cuer del conductor vale porque al final la internet ahí no es no es gran cosa qué ganan con esto que el descubrieron que el sistema Si cancelaba antes de la lectura después daba un error pero ellos entraban en el autobús y Y de qué le servía Bueno le servía que por lo menos al principio antes que después secretaria viera que habían hecho el tal se ahorraban el dinero nada que era un porque se les cobraba a los alumnos y al tú haces Sí ellos pagaban un peso que es nada eh era Era simbólico había un copago se ahorraban el copago se ahorraban el copago y de esos 4% cuando empezaste a analizar esto descubrieron que más de la mitad era gente que vivía en una zona muy pobre muy pobre es la zona más pobre de Puebla en México y gracias a esa información fueron capaces de conseguir una subvención creo que del gobierno para financiar el transporte de los de los alumnos de esa zona y bajó a saco moraleja Haz fraude para conseguir subvenciones bueno moraleja es información Sí si sabes usar la información En beneficio de tu operación de tus decisiones estratégicas pues tomarás mucho mejores decisiones que no creer que hay 4% de las personas en la universidad que hacen fraude porque les apetece porque son listos no hacen fraude porque no tienen dinero no ti no tienen para comer entonces claro eso es un ejemplo pero hay muchos eh o sea cada empresa tiene sus problemas o estamos negociando con el bus su principal función es ser carbón neutral en 2030 y los autobuses representa una parte importantísima de las emisiones de gases contaminantes entonces quieren tener una operación eficiente bien gestionada y quieren empezar a hacer un cambio hacia vehículos eléctricos autobuses eléctricos esto existe s bueno empieza a existir existe para público eh transporte público porque es un mer aquí en Barcelona Hay un montón Sí hay un montón ahora lo que es el coach pero son puros eléctricos Sí hay de todo gas otra cosa es esa electricidad de donde viene hay híbridos y hay elect hay de todo otra cosa es donde viene la electricidad de una planta de carbón con el fotovoltaico no pero pero s eléctricos de transporte público los hay por qué Porque tú puedes planificar la ruta entonces tú puedes decidir Dónde está el cargador lo que no puedes planificar Es que hoy el autobús hace esto y mañana hace lo otro y al final te quedas con el autobús colgado en algún sitio entonces la parte que hacemos nosotros pues aún le queda tiempo Y hay quien diga que habrás en el hidrógeno Pero bueno tu mayor competencia es del Gobierno no no yo así de claro yo si el transporte público no existiera probablemente yo no tendría busup porque yo no puedo recoger la gente la puerta de casa yo aquí en Barcelona paro en Plaza Cataluña plaza cerdá y tiro por los túneles o o paro en hubs de transporte público porque la gente se acerca a la parada yo no puedo serpentear Yo muevo 2500 autobuses al día por el mundo y no puedo serpentear autobuses por las ciudades tengo que parar en un dos tres sitios y tiro recto Pero por qué no puede ser pentear porque Bueno no es deficiente casa casa pero es muy ineficiente y tarda mucho tiempo depende o sea todo tiene un coste no obviamente pero el coste principal para las personas es el tiempo entonces si yo te doy una solución de autobús que tú en coche tardas 30 en autobús tardas 45 minutos puedes llegar tranquilamente durmiendo o trabajando que mucha gente Incluso se va borrando los emails no hay un cliente que di es que perfecto porque gano 2s horas al día de trabajo pero la gente se va borrando los emails Pues los emails están para borrar Eh no están para hacer algo con ellos Estoy borrando porque hay muchos no estoy todo el día borrando emails Yo igual yo el 50% de mis los tengo que borrar pues entonces al final van trabajando en el autobús o descansando o durmiendo o haciendo cualquier otra cosa y no pitando en en en un tráfico no y al final llegas más tranquilo y al final todo esto dice por 15 minutos voy en autobús y me ahorro la gasolina Ahora si me meto una hora y media de autobús versus 30 minutos de coche voy en coche pero yo cuando digo competencias del gobierno digo ostras si una de estas uno uno de estos polígonos eh de golpe recibe una una línea regular de autobús tú tú dejas de ser necesario o de tren o de lo que sea podría podría sí no hasta hoy no ha pasado y no creo que vaya a pasar Próximamente nunca ha pasado nunca ha pasado nunca ha pasado o sea nunca ha pasado que una de tus ubicaciones la cubre una una línea de transporte público te lo pongo de otra forma en Portugal tenemos el 15% de la cuota de Mercado global y el casi 25 30 en Lisboa eso Perdona eh se define como de la facturación de la facturación total del país en transporte corporativo coro sí tenemos más rutas un momento Cuál es la facturación total del país en transporte corporativo en Portugal debe estar alrededor de los 60 millones de euros anuales 50 60 millones y en España 260 300 Tampoco es tanto no no creciendo sea nuestro modelo 30% de lo que hacemos a día de hoy es es nuevas nuevos negocios 70 son negocios antiguos reformulados con lo cual creamos 30% de Mercado nuevo o sea empresas que porlo Luis buon volvemos al mismo ejemplo Y de dónde viene Este mercado nuevo en un mundo donde cada vez va más Remote más distribuido más formas creativas de trabajo Esa es la la pregunta del millón Mira tiene una respuesta muy fácil y y hay que decir que en la pandemia cuando en marzo cuando nos fuos todos a casa di Se nos acabó elcado se acabó El Chiringuito Se nos acabó el choo y ya está empiezas a buscar trabajo a buscar trabajo y qué hacemos no que est en la ruta y tal es que ya ya está Se nos acabó entonces hay dos cosas que pasaron en la pandemia una es que todos empezamos a comprar por Amazon Amazon internet hasta mi madre compra por Amazon ya no Entonces qué pasa que la logística el e-commerce todo lo que tenga que ver con con con los trabajadores esenciales en los almacenes en las fábricas creció un montón Qué pasa la gente tiene que ir a trabajar cada día Igualmente no vale pues esto es culpa mía no si le das a un botón y lo apagas Perdón entonces qué pasa que los amazons de la vida están creciendo muchísimo entonces tú tienes quea traerlos al almacén y son trabajados que tienen que ir cco días a la semana en caso de Brasil Incluso se días a la semana a trabajar y esto los tienes que traer en autobús entonces uno de los grandes mercados en los que estamos y para tener una idea movemos unas 4000 personas en Amazon en San Paulo solo en saan Paulo 4000 personas Al Día Son 300 y pic autobuses entonces eh es muchísima gente vale que va cada día a trabajar y esto ha crecido mucho y tiene una ventaja para nosotros y una particularidad de negocio que no es una ventaja que es una ventaja para gestionar cuando tienes un Prime day un Black fry donde todos nos ponemos como locos comprando esto quiere decir que el almacén incrementa un 50% su plantilla durante dos meses gestiona esto Busca autobuses debajo de las piedras porque no los hay rutas extra horarios extra o sea es un follón gestionar un Black O sea tú ves que desaparece la demanda eh de los negocios tradicionales pero crece el e-commerce el e-commerce quién lo sirve la logística y vas a buscar ese tipo de cliente y tecnología para gestionarlo mejor en el e-commerce y en el negocio tradicional Donde antes un trabajador de oficina iba en su autobús 5 días a la semana Ahora 40% del tiempo se queda en casa en teoría pierdes 40% de demanda potencial Pero qué ganamos demanda variable y la demanda variable solo consigues gestionarla con tecnología quiere decir yo voy el lunes y martes esta semana pero la semana que viene voy jueves y viernes Yo esta semana no voy entonces al final esto la gente lo avisa nosotros pero lo reserva al igual que tú reservas home office en factorial pues ellos en bus Up en buap directamente o sea el empleado va a bus up dice yo la semana que viene trabajaré en la oficina jueves y viernes bueno Nunca es jueves y viernes por cierto martes y miércoles martes y miércoles sí Bueno pues un ejemplo bva por poner un ejemplo no que hemos empezado hace en septiembre pues ellos tienen el aplicativo de busa eh incluso con sistemas de seguridad propios bueno tiene toda una historia montada Entonces ellos van al calendario de reservas tienen las rutas planificadas y di Oye pues yo quiero ir el lunes y el martes esta semana La semana que viene y pueden planificar a una año vista pueden hacer lo que les dé la gana o hay como ya se ha acabado ya se ha lleno este bus Sí si está lleno sale rojo y tienes que ir en otro yo gestiono capacidades en otro Qué significa en otro autobús o en otro horario Ah yo controlo capacidad ya pero que pero o sea ese es tu problema digamos conseguir otro autobús no bueno depende del mandato del cliente Si el qui dice si llena metes otro yo meto otro si llena no hay más no hay más pero en cualquier caso el usuario bueno ve que no hay más y no no va a trabajar bueno o o va en coche o se busca el horario de las 88:15 en vez de las 7:15 vale Lo bueno es que la gente se planifica con tiempo y Y qué rutas hay por ejemplo en BBVA O sea que buf Rut creo que son pero tienes varios puntos de la ciudad donde puedes ir a buscar el bus Sí o sea yo ahora si abro no sé si tienen 100 rutas distintas o y sale una hora determinada pum tienes rutas que que tiene una demanda muy concreta a las 88 y30 y tiene rutas que es a las 8 las 88:15 a las 8:30 a las 9 a las 9 y1 que norment vienen de los grandes el metro de Plaza Castilla yo s cosas de este estilo No pues pues que ahí llega mucha gente Entonces tienes como una lanzadera que es el autobús que va dando vueltas o dos o tres que van dando vueltas para llevar la gente a la vela esta a la al edificio este enorme no que cada día llevamos no sé cuánta gente llevamos mil y pico personas que llevas cada día í pero siento que no es mucha gente y ahora con la demanda variante donde cada día las cosas cambian tú lo que haces es ajustas la flota y las capacidades en función de ese histórico que te dice que Oye este autobús no vaale la pena que sea de 50 porque con un de 30 ya tiras porque en las últimas 4 semanas no ha tenido más que 20 pasajeros volviendo a la pregunta de Bernard de crecimiento de Mercado tú has dicho en logística y un poco cambio de del modo de comercio pre y post covid hay un incremento absoluto de personas que se tienen que desplazar a este tipo de puestos de trabajo luego has dicho que en general la industria tradicional tiene un coste de complejidad del híbrido del trabajo remoto en presencial y tal Y eso no son menos personas autobús pero es más tecnología porque hay que gestionarlo eh antes has hablado también de de la agenda 2030 o de o de las diferentes políticas que tienen las empresas de Carbón neutral Eso hace que haya más autobuses menos autobuses o o cómo está impactando el Mercado o no lo impacta sí impacta impacta y mucho eh aquí es Ah hay varios mundos en esto que al final hacen con que esto sea una gran oportunidad incluso para la empresa tradicional en realidad buap es invertido por muchos operadores de transporte que parece una cosa rara pero hemos sabido crear un modelo de negocio que no va en contra de la industria tradicional y luego te preguntaremos De dónde salen los autobuses No teemos ni uno vale vale espera cuéntanos primero el 20 30 Vale entonces hay una ahora es hay much y cada vez más Si escucháis la televisión veis los las empresas empiezan a ser obligadas a hacer planes de movilidad hay muchas empresas de consultoría que definen Cuál es el modelo de movilidad que necesitas y cada vez más la la yo diría lo lo la la generación Z no ya no es que no no tengan coche que no tiene ni carné yo me escuch Eva que es cofundadora de buap que es la que toda esta parte de de trending de Mercado y tal tenía se había un indicador que era tipo gente por debajo de 30 años ha caído un 40% eh eh la emisión de de carnes de conducir según la de GT una cosa así es una barbaridad quiere decir que a la gente le importa un pimiento el coche lo que quiere es Oye gastarme el dinero en viajes trabajar Y tal Pero Oye si quieres que vaya a la oficina me pones un autobús yo no voy a comprar un coche para ir a la oficina no entonces Claro si quieres contratar gente joven eh más de estos perfiles que necesitan las empresas hoy en día de programación marketing todas estas cosas est estos no vienen a la oficina ni con autobús ni sin autobús ni ni con avioneta pero sin autobús peor Aún si estás en en la zona suburbana aquí de Barcelona y quieres convencer a alguien de Barcelona que se vaya a trabajar a Saba de ella puedes empezar a reírte es que no te aparece ni la entrevista directamente ni aparece No es que vayan y te reclamen es que ni aparecen porque es más chulo venir a trabajar a itn o a factorial que no ir a trabajar a a una empresa como HP que está aquí en San cugat no por ejemplo no entonces hay una tendencia muy grande a de Cómo consigo convencer que la gente venga a la oficina Cómo consigo reducir las emisiones porque coches yo no puedo cambiar el coche que tú tienes Sí que puedo cambiar Es cómo te traigo consume o sea emite lo mismo Es evidente que no eh eh un autobús que la misma gente yendo en coche 80% menos es un autobús de de gasolina malo normal un euro6 un autobús normal quio decir no eléctrico híbrido ni ni hidrógeno ni gas lo curioso de este de este cambio Es que la gente gente piensa no es que ponemos un eléctrico y bajamos a cero claro el problema no es ese es que si eléct va vacío no s para nada Entonces si eres capaz de pasar 30 30 coches a un autobús que es más o menos el promedio 28 30 32 coches es un autobús de 54 plazas al 75 por más o menos tú reduces 83 por sin los últimos promedios que tenemos 83 las emisiones de gases contaminantes equivalentes porque el autobús en sí obviamente más que 33 y pero si fuera eléctrico contaminaría menos no el siguiente 20% o sea el 80% está en sustituir modus operandi y el 20 que es la la cereza encima del pastel vosotros es eléctricos o no no tenemos eléctrico pero sí que estamos trabajando con con con empresas fabricantes con mans y vecos Mercedes para que a la que aparezcan en nuestra industria nosotros podamos ponerlos en nuestros clientes Ahora podos entrar no hoy en día los que hay vist autobús privado eléctrico no no hay no hay pero público Sí sí público sí a patadas Pero entonces porque el gran mercado el gordo es el transporte público y es donde todo el mundo se está dedicando urbano urbano porque son concesiones y Son los únicos que pueden a día de hoy pagar lo que vale un autobús eléctrico es dos veces más pero también es urbano no es urbano urbano es la diferencia o sea es es una distancia mu pequeñ tú no puedes hacer un Inter de aquí a de ir de pie tienes que hacerlo sentado qué piensas de la autoconducar mucho en llegar a mi industria mucho es 10 años sí tanto sí 5 10 años fácil llegar a a taxis creo que en 5 a 10 años no es nada eh 5 años no es nada para una startup 10 años Es una eternidad eh pero 5 años pero para la industria no yo creo que llegará a muchos otros sitios antes que llegue a a un autobús llegará por ejemplo antes creo un camión a los camiones que no porque estamos hablando de mover gente mover gente es un tema muy sensible y una mala decisión te puedes pued tener 50 problemas no en cuanto que un camión si se tira por un Barranco pues entonces yo creo que empezará por por por los taxis bueno incluso Ya está empezando en San Francisco con weo y Uber que están empezando a hacer cosas yo ya andé en uno la verdad es que impresiona vas ahí un poco acojonado te vas con el estómago así pero pero sí que es cierto que que que si lo piensas funciona mejor que que cualquier conductor No porque no se distrae es algo que se quede sin batería no se distrae ahora que esto traspase a un conductor yo creo que va a tardar tiempo yo creo que es más fácil que haya una transición a a vehículos más eficientes eléctricos hidrógenos y tal antes de que tengas un self dri en autobuses que los habrá en zonas circunscritas como yo que sé pues una universidad que los hay eh pero como es un negocio más pequeño más de Nicho pues invertirás menos Qué porcentaje del coste de transportar empleados es el conductor creo que está en alrededor de un 20 y pico 30% y el resto amortización de es gasolina y amortización Cómo se reparte más o menos ya que estamos a ver depende del autobús de todo Pero pon de todo el coste tú tienes un 10 10% que es costos de estructura tienes un 20 y algo por que es gasolina eh Y mantenimientos varios conductor Yo diría que entre conductor gasolina y costes directos pues puede estar el 60 por y el resto es amortización de desp tienes amortización costes de estructura eh consumibles indirectos mantenimientos y tal y después el margen de un operador que suele estar entre un nunca debería nunca debería estar por debajo de un 8 10% y tenía que estar entre un 10 y un 20 entre un 10 y un 20 es el margen bruto o el evita de margen de de un operador de como vosotros No yo soy operador pero no tengo autobuses o sea mi mi cuenta de resultados es distinta Por qué no tiene de Dónde sacan los autobuses de operadores de transporte o sea yo mi negocio no es gestionar activos y conductores es gestionar programas de movilidad Entonces yo no necesito autobuses autobuses hay suficientes en la industria entonces lo que la pero es un intermediario sí se podía considerar un intermediario eres un intermediario estás en medio de la empresa que tiene gente a mover y la empresa que tiene autobuses y conductores correcto sí pero hay empresas privadas que tienen autobuses y están esperando tu llamada para montarle una ruta no no ellos siguen su negocio Sí pero quio decir que o sea tú les llamas y les montas una ruta y pasan a ofrecerte ese servicio una empresa Sí sí me llaman y me dicen Oye quiero que me ayudes a montar o a gestionar mejor mi programa de movilidad corporativo vale Muy bien pues vamos aí es tu cliente mi cliente Sí yo digo el proveedor Ah proveedor No mira tengo una ruta hazme una oferta para esta ruta tú tú le dices tengo una ruta y hazme una oferta Tengo este programa hazme una oferta y pones proveedores a competir pongo dos tres pido tres cuatro cinco ofertas y por esto no lo hace la empresa final la empresa directamente tu cliente lo puede hacer pero yo no le voy a decir a la empresa nada que él no pueda hacer directamente porque mi coste no es que yo vaya a conseguir precios más baratos porque es exactamente el mismo que puede conseguir cualquiera de mis clientes lo que mi cliente no consigue es la optimización ni la gestión de ese programa que hace con que al final sea más caro te pongo un ejemplo un autobús mal gestionado es un autobús que no tiene por qué estar en una operación porque está vacío es totalmente ineficiente te puede costar una empresa 60.000 al año en una operación de 10 autobuses una ruta un autobús un autobús vacío que los hay eh nosotros lo llamamos autobuses fantasma Pero qué significa eso o sea un autobús que va cada mañana y cada tarde o vacío pero dos veces al día o vacío y nadie sabe que va vacío bueno el operador sabe Pero pero cuántas veces al día porque si es una lanzadera puede ir vacío todo el día haciendo 1000 rutas o puede hacer una va por la mañana y vuelve por la tarde puede estar solo vacío por la mañana porque por la tarde el comportamiento de la demanda es distinto vale o puede estar vacío todo el día pero al operador qué piensa A ver es un negocio de Yo vendo autobuses a mí que esté vacío yo no es mi problema otra cosa que un tema moral ahí no pero vende el servicio del autobús habrá otro que vende autobuses Pero quiere como más autobuses moviéndose más Pasa un operador de autobús Cuáles es su funciones vender horas de auts pero vosotros también noos también facturis poras a No yo facturo por servicio gestionado y las métricas por las que me mide mi cliente son optimización coste pasajero mes ocupación de autobús incidencias resueltas O sea a mí me miden por gestión no me miden Por cuántos autobuses por el volumen total Cómo cobras tú cuál es tu pricing Yo cobro por servicio día o sea por ejecución día vale efectiva eh de una pada pasa que pasa efectiva y cobro por pasajero gestionado d entonces Yo cobro para Cuantos más pasajeros haya en la ruta mejor por qué quiere decir que estoy consiguiendo ser más atractivo como como como servicio estoy consiguiendo que el cliente tenga un servicio más atractivo que todo el mundo sepa que existe que lo utilice realmente ya sea de forma Regular o puntual Y cómo sabes que lo utilizan porque tú haces control de embarque y tienes las reservas yo muas a día de hoy movemos unas 51000 personas cada día en el mundo entero en el mundo entero en cinco países ciudades de c país pero Mola decir O sea tú entras en la lanzadera esta de bva entras ahí y te fichan s haces control de embarque tienes un QR code un código QR o ultrason y tú cobras En aquel momento no no no yo yo s por el autobús no pero no has dicho que es por pasajero sí pero a final de mes o sea quien me paga es la empresa y la empresa es Mira yo te cobro por servicio día y por pasajero por pasajero gestionado Ah pero también por servicio día sí sí por servicio día pasajero gestionado día Qué servicio el autobús la lanzadera Ah Pero esto es lo mismo que las empresas tradicional es como es el mismo negocio que la empresa tradicional es conceptualmente no porque ellos cobran por un autobús pu Y eso es servicio servicio no ejecución día versus autobús mes yo no entiendo la diferencia tampoco o sea un autobús rotando vacío a ti te hace ganar dinero sí o no No porque no Gan es un servicio eso no es un servicio a ver conceptualmente ganaría una conceptualmente no sea ganas o no ganas si estuviera vacío ganaría por ese autobús por la parte servicio día pero Gan pasajero cero por pasajero pero ganarías algo por servicio Y de qué ganas más por pasajero o por servicio día por pasajero y además tendría otro problema es que todo lo que hago es 100% visible para mi cliente Ellos tienen acceso a unos dashboards con lo cual lo que hacemos tenemos reuniones mensuales de optimización y cada mes lo que haces le estarías enseñando estás malgastando tu dinero con una vac yo no puedo quitar la ruta porque hay empresas que dic no es que la necesito porque va el del sindicato Pues yo no puedo hacer nada va el del sindicato Sí así de cl solo el del sindicato ahí de claro Ahora yo lo que voy es cada mes a la reunión y le digo Mira vamos a [ __ ] el top 10 de las rutas más vacías nuestra propuesta es Mira Eliminar esta fusionar esta con esta Entonces le proponemos cada pera tiene que gestionar eso una comunicación interna les ayudamos a gestionarlo muchas veces eh les preparamos los materiales avisamos los los pasajeros O sea al final somos como si fuera el departamento de movilidad interna y nos miden por el performance O sea que la Gráfica coste pasajero mes va bajando la o sea cuánto cuesta eso más o menos en promedio piensa que la gestión dependiendo de lo que hagas entre un 10 y un 15% sobre el coste de la operación se antes has dicho 150 200 por persona el coste pasajero mes coste pasajero mes para la empresa para la empresa debería estar entre 150 y 200 dependiendo de la operación si es por la noche si es durante el día el 15% de 200 son 30 el 15% de 200 sí O sea tú estás más o menos cobrando 30 mes más servicio o incluido todo incluido tecnología después de no Pero has dicho antes que cobras por por el servicio Yo cobro por el servicio y por la gestión de los pasajeros Sí vale Pero dentro de 150 200 eur está el servicio también Sí sí sí o es solo yo cuando para final es lo que le Costa a la empresa que que esté medio metido de por medio es como si fuera gente interna de departamento de recursos humanos o sea Alguien tiene que hacerlo o lo hago yo o lo hace alguien de recursos humanos de su empresa final tu tu facturación por empleado gestionado por decir de manera son 30 estamos por ahí o es más porque que añadirlo el servicio mes o el servicio día no son 20 algo pasajero mes vale en total 25 más servicio no no todo incluido Eso incluye el servicio vale o sea todo tu facturación en general si tú gestionas un millón de pasajeros el día que geses un millón de pasajeros facturará dcho 00.000 Eh facturará vale bueno 50.000 por 20 en la cabeza 24 por 24 sí 24 25 millón al mes sí 12 millones al año de de factur no estamos facturando es que piensa que no estamos solo en España piensa que los 30 es en España en Brasil es menos O sea pero ahora Estamos en 5 millones de euros al mes al año con lo cual si divides por ejemplo en Brasil pues 10 Brasil son 100 pasajero mes 80 pasajero mes pues es la mitad 10 Sí sí la mitad promedio ahora Estamos en 5 millones más menos y esto incluye unas Apps no una tecnología que sirve tanto para la empresa como para empleado incluye un un una gestión de cuenta correcto que es pues estas optimizaciones de ruta es ir a llamar a los proveedores no es estar dando de alta de bajo rutas o sea todo este trabajo de backoffice Necesito una ruta nueva en vez de hacer un tender vamos a buscar un precio le presentamos tres propuestas nuestra recomendación entrenamos al operador o sea es es como sea hay un poquito de servicio de acompañamiento no en realidad la esencia de esto es el servicio porque tecnologías las hay Quizá en el mundo buenas buenas somos tres El problema es que el cliente no quiere las Sas no quiere la tecnología si si eres Google y tienes 500 personas el departamento de movilidad Sí pero no todo el mundo tiene el tamaño de Google las empresas normales no pueden tener un apartamento de movilidad con seis personas y un servicio 24 al cliente yo tengo 15 personas cogiendo el teléfono y aún así son pocas Magnate quieres montar un servicio de transporte aquí en factorial que quizá un día lo tengas claro vas a montar un call center 247 no tiene ningún sentido me pagar Qué dice la gente cuando llama que he perdido el bus he perdido el bus dej me he dejado el ordenador El autobús no ha pasado oye perdona sí que ha pasado porque tengo aquí el tracking T que has llegado tarde a la parada o literal ente no ha pasado porque el operador se lo ha saltado Entonces tenemos alarmas que determinan le doy un Bowser se mete en un Uber y se lo cobra el operador O sea yo hago con que el de RH claro le doy un voucher de Uber le llamo el Uber eso se desp se ha dormido no no no no si el conductor si el conductor se ha saltado la parada porque yo veo que se ha saltado la parada yo tengo que resolver ese problema porque es una alternativa es el que le llame al de recursos humanos Oye es que me he quedado tirado cosas por ejemplo muy important pobre gente de recursos humanos eh recibe todo tipo de llamadas por cualquier cosa eh bueno nosotros empatizamos mucho pu son nuestros clientes No claro son los mismos son los mismos total y Y la verdad es que hay gente que dice Mira es que yo no quiero que me llame más a las 4 de la mañana o a las 5 porque la gente de fábrica que el autobús que el conductor o sea tenemos cosas de que pasajeros pegando al conductor y viceversa o sea tenemos variopintas todo tipo de cosas claro todas estas situaciones cosas como que dos operadores se ponen de acuerdo y en un medio de una rotonda paran dos autobuses que van medio vac bueno 50 50 o 40 40 y y los solapan hacen cambiar a la gente de autobús y para que solo vaya uno y se ahorran la mitad del viaje claro y tú te enteras de esto porque el sistema te identifica que hay algo que no cuadra o tienes una alarma porque paras donde no debías parar y de repente un pasajero te llama y dice Oye qu parado aquí en medio de la autopista qué es esto y de repente tú vas al conductor y cambias de operador pero claro esto dónde pasa esto pasó en Portugal pero pero historias de estas Puos quedaros aquí 5 horas bebiendo cervezas y contando historias de que y cosas que dices cómo puede pasar en un mundo civilizado cosas como estas y Y tú tienes un sensor en el autobús tenemos el aplicativo del conductor obviamente no es telemetría de tal Pero podemos medir la velocidad la que va el autobús Por dónde pasa entonces si por ejemplo si el Es que yo hice mi mi trayecto no perdón no has hecho tu trayecto te has ido Por otro sitio o por ejemplo eh se va por otro sitio porque hay una obra o se va por otro sitio porque aunque Google te diga que tienes que ir por aquí el autobús no pasa entonces este trabajo es el que después desde atrás tú arreglas y rectificar y en condiciones normales pues eres ciego sobre lo que está pasando en la operación no entonces ajustar horarios es una tontería no tú dices No es que el autobús a las 8 a las 88:15 aquí a las 88:30 aquí a las 9 en la oficina esto es muy bonito pero pues a la práctica el autobús llega a la primera parada a las 8:25 cada día porque el tramo al final no son 15 minutos porque hay tráfico son 25 Entonces si tú no tienes algo que mide esto cada día y después el sistema te hace un cálculo promedio y te dice que el horario adecuado tendría que ser este para que llegues a la oficina a las 9 cada día Estás llegando tarde se entiende entonces la tecnología ayuda mucho en la gestión pero este modelo es lo mismo que ha hecho DHL si pensáis en DHL que DHL tiene camiones pero los tiene para las rutas que van llenas lo demás lo tiene todo su contratado no D HL y cualquier operador no al final tiene un sistema de gestión de almacenes que es un sga que gestiona multicliente en un almacén y se lo gestiona para clientes al punto que los va a buscar incluso a a cuando sale de la de la línea de montaje No pues y y y nestle les llama y le dice Oye pues ahora pónmelo en esta tienda Pues esta gestión externalizada multicliente es lo que hace con que gestionar una operación sea mucho más eficiente que tú lo tengas un equipo interno para hacerlo porque quizás no puedes pagar tecnología no puedes pagar 247 atención al cliente Oye ry tú por qué te metes en este lío Es que la última letra es la última palabra es la que me ha reventado eh es un lío vale es un pegándose cambiando de camión o sea este follón a ver te cuento la historia de dónde surgió porque creo que tiene gracia no soy el típico no somos los fundadores los típicos vamos por la calle yo quiero ser emprendedor con lo cual vas Mirando a ver qué es lo que se te ocurre en función de lo que va pasando por delante no Yo trabajé 10 años en consultoría en indra nu en indra aquí en España y me dedicaba a esto a entrar en las empresas e identificar o oportunidades de mejora o o cambiar modelos operativos o sea se me iba bien entrar y ver por dónde la gente metía agua no y un día cansado de de de consultoría e Alejandro canals me invitó autobuses autocares canals autobuses grises es uno de los fundadores de buap es autocar es canals Alejandro canals Que es el que tiene la mitad de los autobuses de Barcelona Pues los grises estos Pues yo conocí a Alejandro en is haciendo un NBA un mba en el 2011 2013 y casualmente coincidimos en la misma clase y en el mismo grupo que son grupos de siete dentro de dentro de la clase y y bueno sobrevivimos con 2 años y nos convertimos en amigos Eva Alejandro y yo tú eras consultor de indra él gestionaba la empresa familiar tiene tiene una empresa de autobuses con 200 y pico autobuses y Eva eh tenía una empresa que se dedicaba a hacer proyectos de de subvenciones gubernamentales para candidatarse a yo que sé a un h2020 en Europa o en Isa o sea proyectos de innovación que ayudaba a conseguir subvenciones correcto y bueno nos conocimos ahí sobrevivimos y nos convertimos en amigos no Y entonces por qué sobreviviste Qué significa sobreviviste O sea la relación fue buena porque al final es muy intenso un mba y más cuando trabajas yo me acuerdo de de volar a Uruguay el domingo por la noche llegar el viernes por la mañana meterme en un mba de viernes y sábado con con con mi mujer Sonia el sábado por la tarde descansaba domingo estudiaba domingo por la noche me metía en el avión me iba a Uruguay esto es tu mujer también hacía el mba no no ella quedaba en Barcelona trabaja aquí en qu dicho con mi mujer no me quedaba con mi mujer aquí en Barcelona nada Un día a la semana eh quiero decir es una vida muy intensa y un mba es es si lo quieres hacer bien es muy intenso si lo quieres sacar partido si vas ahí a ver pasar navíos no Pero pero si lo quieres hacer bien es intenso y tú lo hiciste bien Yo creo que sí yo le saqué partido tanto que yo puedo decir sin ningún tipo de vergüenza de que eh mucho de lo que aprendí en el mba Eh me sirve como herramienta hoy para ser mejor gestor no sé si él pero desde luego poder tomar mejores decisiones sin duda sin lugar tú le recomiendas a la gente que a un mba eh yo a mí me ha ido bien Yo no no quiero decir recomiendo porque también depende de cómo lo enfocas y cómo lo vives y cuál es el background que tienes porque si lo haces con 23 años vas a perder el tiempo en mi opinión porque no tienes Track record no no tienes experiencia para poder aportar y poder tener este intercambio de experiencias ahora si un buen mba Yo creo que es a día de hoy por lo menos a mí me ha ido muy bien Qué es lo que aprendiste qué categorías de cosas aprendiste primero y te permite entender en el mba que yo oído atención que es el mba DS unma te permite entender cómo funciona una empresa en todas sus prismas sabiendo que tú no puedes ser bueno en todo entonces emp te permite entender eh sobre marketing sobre ventas sobre recursos humanos sobre operaciones yo ahí era bueno en operaciones que es lo mío que vengo de de gestión de de business strategy Eh entonces había cosas que ten era Tenía carencia hombre sabías de qué era pero no tenías el detalle entonces al estar ahí tener que hacer casos y tener que estar ahí peleándose por un tema de recursos humanos que no te va ni te viene y ver como los demás que saben y cómo lo resuelven pues te permite tener unos inputs que te dan esta esta sensibilidad para sin que seas experto puedas tener opinión y cuando tienes que gestionar una empresa es importante que entiendas un poco de todo no tienes que ser el mejor para eso ya buscarás las personas buenas en cada puesto para para que realmente sean tu apoyo pero tienes que entender algo del tema Entonces si siempre me sentía pues como un poco inseguro porque me faltaban piezas en el puzzle y esto fue una y la segunda que para mí es importante es entender el concepto del liderazgo o sea una cosa es ser jef otra cosa es ser líder y cómo consigues motivar a la gente para que Y eso te lo explican en en is sí por lo menos a mí sí me han ayudado me ha ayudado a entender Eh pues yo que sé de de que la diferencia entre ser jefe y ser líder Cuál es hombre es que tienes que conseguir que la gente quiera y viva con misma pasión que tiene tú Obviamente con diferentes potencias no que viva el proyecto lo entienda que te sepas comunicar adecuadamente que la gente vea en ti la persona que quiere ser y no el que le grita y haz y y tiene consigues mucho mejor resultado que no ir gritando por ejemplo se Pero al final es liderar por el ejemplo tú antes gritabas no pero nunca te ha tenido que ser cuando eres consultor al final tienes una persona y es un un equipo muy pequeño pero bueno imagínate vosos tenéis más de 1000 trabajadores yo tengo 160 bus appers no que yo hay una frase que suelo decir siempre a la gente los equipos que es al final una empresa no es más que la gente que en ella trabaja y el éxito de la empresa es el éxito de los trabajadores individual y colectivos con lo cual yo puedo ser todo lo que quieras pero si mi gente no está alineada al final la empresa no vale un pimiento porque son es que trabajan al final el día a día no cuando sois más de cinco en cuanto cinco hasta puedes decir que aguantas tú el carro no pero a partir del momento en que eres un poco más grande o la gente lo vive en una startup eh cuando estás en una empresa tradicional las cosas pueden ser un poco distintas no pero una startup donde como tú bien dices cada día estás inventando cosas o la gente está muy motivada como el pobre Pablo eh que est estamos aquí sent estamos aquí sentados Gracias a que un chico que es una máquina se mueve y y Oye tienes que ir a tal Y de repente estamos aquí sentados gracias a un chico de 23 años que está no se tatúa buap en el brazo porque su novia no lo debe dejar no pero pero este hay gente que se tatúa eh las empresas en Bueno pues esta pasión o tú la tienes o montar una empresa es muy duro una empresa un Fast growth no y esto lo aprendes de ni Bueno yo lo aprendí por por mi cuenta pero los los los Pilares que te permiten construir tu teoría personal yo yo en particular la saqué de de de la Inspiración de es y de de las personas con las que compartí el mbas que entre ellos son tus cofundadores que esto es aún a y dos de ellos son cofundadores pero es más bestia porque de los 48 14 son inversores de buap y uno de ellos tiene el 5% de la compañía los 48 alumnos de tu embba entonces Claro que sacaste de ahí y somos la startup donde el fondo de finab es más ha invertido en la historia de los fondos de y se lo ha sacado partido eh los 80.000 pavos le tienes que dedicar mucho los has estirado para gratis eh o sea haces un mba en la escuela tal y ganas muchos contactos mentira o es un O sea que te ocurr Ase mucho Te ocurr Ase mucho sacarle valor a sm mba Sí yo le saqué valor personal sin sin sin sin querer sacarle nada y al final te dedicas estás allí colaboras ayudas te ayudan y al final vas construyendo una relación pero allí como otro sitio eh caso Oye volvemos al Señor canals que es uno de tus amigos no porque entiendo que este señor cómo cómo me contrató es verdad nos quedamos por ahí este señor es importante porque es el de los autobuses o sea es el visionario eh o sea pasa en 2015 en una comida de amigos alumnos después o durante después despés O sea acabó el mba cada uno a su rollo vuelve a su cosa cada uno vuelve a su cosa y yo en 2014 finales estaba cansado Me quería ir de de de consultoría porque creas mucho pero no los ves crecer no entonces eh en una comida una cena y me acuerdo cuál fue le dije me largo de de indra estoy cansado de consultor Necesito un poco volver a la industria no Y me dice oye vente a trabajar a tocares canals yo digo mira Alejandro tío tras cambiar indra por una empresa de autobus en Cataluña porque quieres que te diga no venga va [ __ ] te pongo como director de desarrollo de negocio y intentas un poco romper el esquema porque esto no lo veo o sea la industria tiene que es una de las pocas industrias que aún no se ha reinventado O sea la joven Talent reinventó la la la de la de las ts vosotros estáis reinventando la de los recursos humanos la Industria del autobús del transporte No se reinventó oye pues vamos a hacer algo no digo pensé hombre muy complicado no debe ser un autobús ruedas conductores seguros gasolina venga voy a descansar un ratito y s sí a los se meses estaba fastidiados o sea te contrató como director de desar negocio dije hombre Por poco que haga no de ser muy complicado pero claro él él tenía el concepto y el conocimiento de la industria yo lo supe interpretar contratamos a llamamos a Eva para que nos consiguiera una subvención de h2020 conseguimos un millón y medio a fondo perdido de la comisión europea en 2016 para montar buap y gracias a es millón y medio más los 2 millones que metimos los fundadores montamos buap y ahora soy pobre espero ser rico un compensar la inversión tú metiste 2 millones de euros entre Alejandro Eva Danilo y yo metimos 2 millones de euros más el millón y medio de la comisión europea que ahora ya vamos por TR o 4 millones de euros de subvenciones varias no que si esto es obra de Eva No no sé cómo lo hace pero la verdad es que ev va haciendo proyectos ahora Estamos Tenemos uno de 700,000 de de los fondos de recuperación de la comisión europea por el tema del covid para aplicar Inteligencia artificial a la predicción de posibles incidencias en la operación Oye este conductor suele fallar la ruta al loro Llámale no llames a todos llama solo a estos no y siemre escucho eso me quedo con cara de tonto pensando nosotros no estamos consiguiendo subvenciones no se hay gente que y pagamos impuestos o sea la combinación de cara de tonto por los dos lados A ver yo creo que aquí hay dos temas uno es Yo creo que es un arte de identificar Dónde está la posibilidad de vender un proyecto porque hay unas reglas que cumplir y entonces ahí hay gente que pues tiene más arte otras que tiene en menos eh Y después tienes que tener un negocio que también te permite tener este tipo de innovación Entonces ahora con la Inteligencia artificial hay dinero por un tubo eh yo que vosotros si no lo tenéis Buscar a gente especializada en esto porque hay mucho dinero y es barato y además es interesante porque te te subvencionan proyectos con cierto riesgo y que una startup como nosotros no se pueda permitir el lujo entonces tú estás trabajando en en autobuses canals eh y decidís montar un decidís montar una spinoff correcto hicimos una spinoff en 2016 de autocares canals una sl nueva una sl nueva a día de hoy no en ese momento en ese momento era yo 25 y Alejandro 75 porque él puso el dinero la mayor parte del dinero y él era el propietario de autocar canals Sí pero quien invirtió fue la patrimonial de autocar canals vale que es que es que bueno su familia su familia no es yo quería preguntar eh Porque pocos emprendedores que que pasan por aquí empiezan un negocio con 2 millones de euros muy pocos De hecho yo loo decir con broma pero cuando ganamos nuestro primer cliente de corporate en septiembre del 2018 ibamos con un mvp de 4 millones de euros con lo cual si no funcionara [ __ ] no pero antes de eso o sea De dónde salen los 2 millones de euros para arrancar el proyecto de las cuentas de las cuentas decar es canados o sea son años de negocio Industrial concretamente un mill y medio visionario El que tuvo ante su familia eh eh que Oye cree en el calvo ese porque al final era yo no ese era yo cree en el calvo este que esto va a funcionar y y meten un millón y medio la familia bueno fueron metiendo dinero y en total acabaron metiendo un millón y pico un millón y algo s y Tú metes medio millón yo metí 300 y pico 400 tambén es mucho dinero mucho dinero Bueno estoy pobre ahora mismo ya pero en aquel momento se había eso lo habías ahorrado trabajando Bueno sí parte lo había trabajado parte cobro menos y lo compenso y y no te plantees ir a buscar Venture capital por decir algo eh en visis en aquella época Sí sí claro per más que nadie quería saber de un piensa en 2017 2016 nadie quería saber de negocios de ciclos de venta altísimos 9 12 18 meses cacs de 25 30.000 b2b venta técnica todo el mundo estaba b2c b2c b2c sasas solo había dinero para esto nuestro negocio era cero sex capex no teníais en el modelo noy nunca lo hubo nunc h en el momento que hay capex es working capital o sea es capital intensivo matas el negocio Y qué margen bruto tenéis porque has dicho que hay bastante guante blanco no hay bastante atención eh a día de hoy estamos alrededor de un 14 por sobre si facturo 100 millones me quedó el 14 por.
vale esto Esto es margen de beneficio margen bruto Ah contando el precio del autobús Sí claro pero en muchos casos pago el autobús otros casos no solo me contratan directamente y el autobús lo pagan aparte pero la gran mayoría quieren un interlocutor hay casos no donde yo trabajo para un operador de transporte eso es de tu facturación bruta sí 5 millones es facturación bruta o neta por eso no O sea de la facturación neta qué margen bruto generas eh Ahora negativo es evita es negativo Pero margen bruto o sea el coste de dar servicio a tus clientes l margen de contribución yo yo tengo tengo margen de contribución positivo que debe estar alrededor del 8% Qué hay en el margen de contribución todo lo que es la parte de costes directos costes directos variables y qué son promoción captación retención de clientes todo lo que que s equipo de ventas toda la parte de promoción está ahí todos los que es personal está abajo está en después de margen de contribución vale porque Considero que por ejemplo en la pandemia nosotros lo gestionamos así es Si de repente tengo que apretar el cinturón todo lo que está por debajo de margen de contribución eh por por encima de margen de contribución yo me lo puedo fundir en cer coma HM tanto que bajamos de 40.000 al mes a a 2000 y lo de abajo con erte lo de abajo con ertes fue como sobrevivimos en 2020 aunque teníais los almacenes de de Amazon No eso eso fue 202 Esto fue después noaro Es que uno no puede moverse tan rápido y menos cuando tiene aut nosotros nuestro negocio empezó bien 2018 primer cliente segundo marzo factur 2018 primer año Uh 2018 facturamos 1 millón millón después de haber tú has dicho mvp de 4 millones o sea después de haber palmado casi 4 millones no dos más un y medio Pero qué hay ahí en tecnología en estos 4 millones es mucha pasta claro es mucha pasta bueno pasta personal todo o sea primero montáis el personal bueno fuimos montando Alejandro Solo puso una regla en dijo ruy hay que montar esto por eso digo que el visionario aquí es el que se tiró la piscina fue él más que nadie no eh es solo hay una regla si esto no sale Yo tengo que poder utilizar esto en mi negocio tradicional y y al final plegamos velas y yo puedo vender esto como producto dentro de dentro de autocars canals y bajo esta regla le compensaba hasta un cierto punto la inversión por eso en 2016 ya teníamos algo gastado pero vas acumulando y al final el total de la inversión fue esto un millón y pico en en 3es años no y yo Bueno al final es una apuesta todos creíamos que era un negocio Pero los visis no nos hacían ni caso porque no era sexy o sea autobuses casposo pero lo intentaste Sí claro y finab sí que invirtió finab invirtió por razones varias la primera porque bueno tres de los cuatro fundadores eran mbas y hoy en día del se Level creo que es siete de 10 Son son is mbas con lo cual somos el caso perfecto y dos porque obviamente creían en el proyecto sio al final Por más mbas que pueda ser es una inversión de marketing de is conceptualmente era Era una esperanza En aquel momento eh porque creían al final bueno vosotros sois inversores tú cuando inviertes unas fases muy iniciales lo que inviertes en la persona porque al final el negocio puede ser a o acaba siendo B Eh entonces yo creo invierte y fin a vez deben haber invertido en total 300 y pico 1000 euros 400 creo ahora ya no sé ya me he perdido un poco Eh y además ahora van a invertir algo más entonces eh eh ahora por ejemplo ayer estuvimos en el encuentro de de de las empresas invertidas por fin avesa y en is eh Y bueno somos un caso interesante dentro de is y ahora un caso de éxito en este caso Cómo evoluciona el capital o sea vais levantando más dinero sí entonces solo empezamos a levantar dinero Bueno Tenemos muchos casos de buap tiene toda una historia de de de sufrimiento en en en levantar dinero todo el mundo Eh sí pero nuestro nuestro estico yo creo que quien diga que no miente no el a ver nosotros financiamos gran parte de nuestro recorrido entre nosotros mi padre Yo creo que si si hubiera ido mal hubiera perdido todas mis amistades no porque medio mundo está ahí metido dentro no que es Cuando nadie nos hacía caso y cuando nos empezaron a exact Sí sí pero í la máxima expresión sea es son todos fulls Exacto todos entonces en en 2000 enero de 2020 que estábamos facturando 300.000 gmv al mes al 10% de margen hoy el negocio creciendo muy bien empezaba a haber tracción eh venga va una serie a y en aquella época había todo el Boom y tal Y empezó a ver algo de interés esto enero del 20 enero del 20 finales vengo de Estados Unidos pillé covid marzo todo el mundo en casa con lo cual H no llegué ni a empezar una serie a a el Road show de una serie a y en esa época tenía dinero para llegar a noviembre enero de 2020 esto es antes incluso de llegar al covid F est yo fui el tío que lancé una ronda un mes antes de la pandemia y yo estaba yo estaba en San Francisco contigo ahí eh o sea no nos conocíamos pero que decir el mismo mes enero de 2020 pues pues ese mes lanzamos fuimos al move toda una historia el move es uno de los mayores una de las meores ferias de movilidad del mundo que tiene varias en Londres en Estados Unidos y tal vale Y ahí estábamos lanzando empezando a hablar con fondos ya había tracción a ver si conseguíamos que dejaran de pensar solo en el b2c y Sas marketplace y toda esta historia patinetes patinetes y fue cuando Eh bueno si no se acabó rápido o se no deshinchó rápido entonces claro ertes se te caen todos los clientes menos un cliente en Brasil que casualmente eraa del e-commerce por qué porque la gente se dedicó raca raca raca a comprar por internet y fue cuando dijimos Oye aquí esto no puede haber muerto entonces en vez de decir Oye cómo va a ser el futuro porque esto no puede ser que esto la gente tiene que seguir trabajando Y fue cuando identificamos que hay una gran oportunidad porque el e-commerce va a explotar y lo vi porque me acuerdo de mi madre diciendo Oye instálame el Uber y y Explícame cómo va esto de Amazon y mi madre le importa Tengo 75 años le importaba muy poco po y ahora es Entonces cuando ves Este cambio por por necesidad más que por voluntad dices va a haber una digitalización acelerada con lo cual la tecnología va a ser fundamental y va a haber un híbrido porque la gente no va a poder trabajar desde casa pues uno puede montar una empresa con lo cual va a necesar tecnología más que nunca entonces fue cuando dijimos Oye si antes éramos sharing y esta fue la base pues este tiene que ser nuestra bandera de nuestro Caballo de Troya es el el la eficiencia la gestión y tal fue cuando estuvimos todo el 2020 haciendo con que la tecnología todo fue era super flexible incluso penalizando muchas veces eh la belleza de la tecnología en detenimiento de la de de de que pudiera cubrir cualquier tipo de solución corporativa eh Y por eso decíamos decimos en en wsap que muchas cosas las dejamos a medias no porque en momento que más o menos funciona ya tienes que ir hacer la siguiente no Y entonces solo levantamos cabeza en enero del 21 donde movíamos 3000 personas al día en en q1 del 21 movíamos 3000 personas Al Día máximo y Hoy estamos estamos viendo 50 y pico mil casi 60 este mes qué ha pasado en 15 veces en 3 años Fue cuando el mercado empezó a pivotar a necesitar gestión a entender la propuesta de valor y la gente ha ido volviendo la oficina progresivamente no en 2021 mucha gente no iba las los almacenes empezaron a crecer mucho el mercado pivoto vosotros aprendisteis a vender esta propuesta de valor correcto cuál de las dos las dos vale es un po tanto la de e-commerce e-commerce tanto la de logística fábricas tal que lo llamamos el Blue color Blue color trabajadores esenciales como lo de oficinas son dos propuestas distintas con necesidades y Pain points distintos es una venta muy técnica es casi consultoría te diría yo cuando cuando llegas a la parte del funnel tienes que presentar una propuesta y entonces trabajamos mucho en crear un funnel donde solo dedicas tiempo Realmente a las propuestas que vale la pena perder el tiempo porque hay muchas que son prospecting o solo quieren saber el precio y obviamente metimos la gamba de forma inhumana durante años y años hasta aprender un poco y aún seguimos pero tú tienes pinta de serer O sea tienes pinta de ser muy bueno en la venta consultiva de hecho si estamos aquí un poco rato más seguramente saldremos con un plan de movilidad y un autobús puesto autobús enad la función es que al final me contraté un plan de movilidad no es proma no se ve se ve de lejos Mi pregunta es cómo te has clonado para conseguir montar un equipo que haga lo mismo que tú y venda esa venta consultiva tan técnica esa realmente es la parte más compleja y es la que es quizá menos atractiva para Perdón para un vc es es una venta que depende mucho de la habilidad del que está vendiendo de entender la necesidad del cliente yo no O sea muchas veces lo digo a mi equipo de ventas bueno mío el equipo de ventas que ya no es mío felizmente ya ya tienen vida propia pero es decir tú no puedes entrar por la puerta diciendo Mira vengo a vender una botella además la tecnología el control de embarque tienes que preguntar o cuál es tu problema Por qué me has llamado ad o porque estamos aquí entonces a partir de ahí tú construyes la tesis de ese cliente porque cada cliente tiene una realidad totalmente distinta puede ser un problema sindical puede ser que cambian de oficina puede ser que les han subido los precios ha es otra que no hemos hablado les han subido los precios un 20% el operador y y y el presupuesto del año que viene se ha ido a las ortigas y hay que optimizar y por primera vez están preocupados con la optimización entonces sea cual sea el Plain Point tú no puedes ir a vender un producto tienes que ir a escuchar y a partir de ahí con todo el portfolio de opciones que podemos resolver consultivo entonces dices vale Yo te puedo ayudar de esta forma Entonces el después tiene que decir si quiere que le ayudes o no y si no pues no O sea no todo no toda empresa es potencial cliente de buap Entonces el arte aquí es intentar filtrar a la entrada del funnel aquellos deals que realmente crees que tú les puedes aportar algo y que ellos realmente están en el momento ideal para que pierdas tiempo con una propuesta porque es una propuesta bueno la debost tenía 120 páginas la propuesta alis Sí cuando dices que no le gusta eso o sea lo que busca es cómo eres capaz de enlatar eso sistematizar no que es lo que estamos haciendo ah para poder escalar porque si no entonces ahora lo que hemos conseguido es enlatar o estamos enlatado muy bien Esto sabiendo que es siempre una venta técnica pero vamos esquematizando cada vez más y hoy en día yo creo que ya tenemos un proceso que aún le queda mucho pero donde ya tenemos procesos playbooks de vent playbook de venta playbook de venta playbook de gestión de operaciones de implantación de clientes o sea hemos convertido el rollo del playbook de venta en playbook para todo y entonces claro todo muy metódico y al final estás Creo una empresa que funciona con una maquinaria muy vendor a día de hoy entre preventa venta postventa son un 30 y pico casi 40 personas porque es más es casi tan o más importante gestionar un cliente que no venderle ahora es más fácil venderle que no gestionarlo Entonces por ejemplo no un Amazon es muy difícil de gestionar es un cliente muy exigente un Google en Portugal es dificílimo de ges o sea se la persona pues venta es difícil de es un puesto porque de formar Bueno sí O sea más que la persona de preventa o de o de venta Bueno en realidad el recorrido profesional que normalment tenemos en el departamento de revenue que es preventa venta y postventa tú puedes entrar como sdr Vale o o Market research eso es preventa sí es preventa un poco inbound outbound referal tal después de ahí tú puedes seguir creciendo hacia Junior de ventas y acabar en senior sales acabar en venta técnica O puedes pasarte aquí gestión de clientes no y en gestión de clientes tú puedes entrar como backoffice que es soporte a los gestores de cuenta y después puedes acabar en key account Con un objetivo de absel con objetivo último de ser key account manager que es hacer upselling en clientes o sea nosotros tenemos un 25 30 por de absel in puro en clientes actuales un tercio también en en referal clientes que vienen referidos por otros por ejemplo ahora en Portugal semana pasada me acaba de llamar bueno estaba hablando cuando entraste estaba hablando con él que Adidas y sincon nos llamaron Oye sabemos lo que hacéis que quiero montar un ecosistema de corporativa en maya O sea ya nos viene con la receta que nosotros en teoría vamos a vender ya entienden el modelo de bus up Y saben que es más barato venir casados y ya vienen con Oye somos dos empresas queremos esto a la mitad entonces claro se lo montas pero lo gestionas porque claro imagínate dos empresas gestionar algo Es que mi negocio no es este yo soy Adidas no me expliques nada de autobuses no esto es un ejemplo cuando la industria entiende tu necesidad en Portugal por ejemplo Prácticamente todo lo que nos entra es referal o sea es tipo 60 por.
prácticamente bueno es que ya no tenemos sdr Tenemos uno Cuál es el ticket medio anual por cliente a día de hoy el contrato medio está alrededor de los 400,000 de facturación media eso es facturación neta facturación bruta bruta eso es lo que pagan para mover a la gente sí que incluye autobuses todo tengo contratos de 10% 15 15 15 depende de cada cliente porque hay cliente no y solo que la tecnología pues es un 6% o cinco depende de la operación estoy intentando entender eso unos 50.000 eh venta neta con todo ese tinglado de venta por eso llegar a evita positivo para nosotros requiere una estructura mínima y un equipo por ejemplo costó mucho explicar a los inversores y por eso le vian riesgo hasta ahora Ahora no ahora es más fácil pero son siete sociedades una es bas up technologies pero las otras seis son operadores de transporte debidamente credenciados uno en cada país porque tú solo puedes operar legalmente siendo operador de transporte sin autobuses vale pero cada uno de ellos es una entidad distinta tengo problemas de transfer pricing eh de currency exchange de cambio de divisa eh eh fluctuación de moneda eh Bueno pero esto cualquier empresa que opera en múltiples países Ema factura 5 millones de euros si es un verget grande por el tamaño de la empresa ahora felizmente el año que viene llegaremos a Evita y cuando digo llegaremos es porque lo bueno de este negocio es que es recurrente 100% Entonces yo prácticamente no no fallamos un presupuesto a 6 meses vista fallamos menos del 3% Por qué Porque lo que estoy vendiendo ahora es para implantar dentro de 9 meses Esa es la parte buena cuánd pagan el cliente cuándo paga la factura antes o después del servicio después 30 60 90 días depende de la neces putada y yo pago el operador en esas mismas condiciones problemas de impago no cero lam no No porque si no no llega al autobús no ex no me pagan Bueno pero si pagan 90 días y ha llegado hace 90 días Ah vale No no A ver estamos hablando de que mis clientes nuestros clientes estamos hablando de de empresas de Amazon o sea ser 35 o sea Banco Santander bbv me daría miedo esto eh Bueno es es un negocio complejo y por eso tampoco hay tantos players en el mundo con lo cual montarlo es muy arriesgado bueno no hay tanta competencia y que llegues a un nivel como el nuestro hombre el que quiere montarlo pues tiene que da igual que tengas 100 millones en la cuenta bancaria vas a sufrir igual porque un Amazon un BBVA un Banco Santander o quien sea no te contrata porque tengas 100 millones en la cuenta bancaria es Es una startup muy sexy te contrata porque confía que puedes gestionar sus 3,000 trabajadores cada día si no tiene 3,000 problemas ese día entonces es ahí donde pues cuesta y y es un follón como decías tú no no es un negocio que con un Excel no Si invierto tanto en marketing saco tanto no esto es quién más ha invertido en la compañía en 2000 en diciembre de 2020 conseguimos el día 31 de diciembre de 2020 cerrar una serie a a mitad de la valoración que habíamos iniciado 8 millones en aquella época para y lo conseguimos con uno de los fondos más importantes de movilidad de silicon Valley que se llama autotech ventures que sigue siendo inversor de bussab proa ventures que es bueno un un family Office fondo de inversión de de México de la familia Zambrano y Lil venturs es un fondo que detrás está avanza la la familia de mobility ad Bueno lo que es el negocio de de mobility ADO y fueron los tres que me hicieron una serie a que de alguna forma siendo transparente creyeron en los fundadores y en el negocio eran fondos más propicios a negocios con estructura y no negocios tan especulativos y y y creyeron en buap y estoy aquí gracias a eso 8 millones era la valoración o la ronda la valoración yo levanté 2 millones y pico que acabaste haciendo o la que quer haciendo querías 16 millones no no yo tenía valoración 16 millones quería levantar 3 cuat y acabé levantando valoración 8 y levanté 2 millones y pico y y y con esto tuve que que reinventar Y desde ese momento he ido levantando con los actuales inversores mayoritariamente eh rondas adicionales ha entrado algún inversor adicional por el camino pero hemos hecho un camino hasta aquí mayoritariamente entre nosotros y por qué entre nosotros quiere decir que por ejemplo en esta ronda que ahora Estamos que esta ronda esta ronda interna que ahora Estamos montando hay un par de inversores externos pero por ejemplo eh los fundadores van a invertir otra vez Quién ha hecho el fan Racing yo bueno y y y de tu de tu de tu cerebro qué parte se la lleva al negocio y qué parte se la lleva el fan Racing infelizmente 50% no te gusta el fan Racing me gusta Si tengo tiempo el problema es que el problema es que cuando tú ves que tú puedes sacarle mucho Roy a tu tiempo dedicándole tiempo estando con el equipo de ventas con el equipo de operaciones optimizando porque es negocio va de deficiencia en operaciones en ventas en todo es es una fábrica eh Tienes qué desarrollas que no desarrollas si paga no paga o sea es un negocio complejo Entonces yo soy muy bueno en esto en dedicarle tiempo a sacarle jugo a todas estos engranajes entonces Claro si estoy dedicando 50% a levantar dinero porque lo necesito que me gusta está bien porque conoces gente puedes a veces tienes la suerte Oye pues puedo elegir en determinados momentos con quién te interesa estar Y con quién no eh qué es lo que empiezo a ver que por ejemplo pasaría si vamos a una serie B pero claro me gustaría dedicar más tiempo al negocio que es donde yo creo que aporto más pas que hay dos Roy no hay el Roy del precio acción del inversor no del accionista y el Roy de propiamente del negocio No y hay que balancearlo no Eso es bueno el Roy del negocio acaba en el Roy del inversor Sí también o sea todos convergen yo Ahí es donde por ejemplo Nosotros siempre hemos intentado pero quizá pues es un tema cultural eh Y quizá porque tengo 45 y todos los fundos tenemos más de 40 No que al final siempre hemos intentado montar este negocio desde la óptica de un negocio o sea esto tiene que ser un negocio por encima de todo con Independencia que tarde 3 años en llegar a evita No no es quiero hacer una serie b y entrar aquí una spinoff una spinoff en un ciclo del cual no puede salir porque el que entra quiere salir a tres veces la tres veces más alto lo que ha entrado no estafa piramidal en general cuando requieres que venga otro para para tú salvarte es un Pon mete una presión donde estás haciendo estás generando Roy de inversión No para generar mejor negocio sino para intentar que el que ha entrado no Y tú puedas Seguir generando más acciones en la esperanza de hacer un exit antes de que [ __ ] La burbuja entonces nunca pero yo creo que nadie deliberadamente lo plantee en esos términos porque si no es un estafador en no entienden al negocio también para entender cuál es la alternativa y la gente imita la realidad es que mucha gente imita Mira yo he vivido como consultor en en algunas empresas y Alejandro y Danilo en sus propias empresas hay ciclos en Danilo Danilo es el otro fundador que es el que está en América Latina Vale entonces hay ciclos en todas las empresas donde imagino que vosotros también en factorial es de las cosas van bien y donde las cosas no van tan bien no quiere que vayan mal no van tan bien y esto implica Pues tenges que reinventarte tienes que reestructurar tienes que hacer determinadas cosas que al final es dar Un paso atrás para después podar tres hacia delante no entonces la habilidad de poder ir haciendo esto implica que tienes que estar concentrado y ver los Ver ver las lo que el negocio te dice lo que los clientes te dicen Si no estás atento a esto y lo que no consigues lo cubres Con dinero y mano de obra llegará un día que pues te enteras de que el negocio ya no es capaz de escalar más porque qu porque ya no va de personas Va de que se desmonta todo porque está hecho con naipes con con un castillo de naipes no Entonces al final si lle si llegáis donde gastéis vosotros no es por rondas de inversión una detrás de otra y meter gente meter gente es porque vais estructurando el negocio a medida que vais creciendo entonces si te dedicas mucho a hacerlo otro si te dedicas mucho a hacerlo otro llega un punto que vas a meter agua y puede que metas tanta agua que te hundas Yo creo que es una falsa dicotomía eh o sea hay que hacer ambas hay que hacer ambas hay que hacer el desarrollo corporativo el desarrollo de la organización del negocio no eh Hay que hacerlo todo a la vez y ese es el problema que tienes que a veces muy diferente no Y hay otro tercera variable es tener la suerte de que cuando tú necesitas levantar dinero el timing es el adecuado por ejemplo ahora levanta dinero ahora Bueno se puede levantar eh Sí sí pero ahora ya por ejemplo tengo mucha gente interesada en busar para la serie B pero tengo que ser evita positivo y te ofrecerán un múltiplo bueno eso aún no he entrado en esta parte pero si tengo la sartén por el mango hombre pues puedo aceptar o no seguir mi camino si soy evita positivo pero claro esta esta opción antes no existía antes era gmv crece crece crece crece después cambias y es gross margin es Oye tienes que generar el margen y ahora es evita positivo y tienes que ir adaptando hay que bailar la música que suena correctamente y es lo y bailar Esto es lo que hay gente que baila mejor el tango te cansas te cansas y hay días que estás mejor y otros días estás peor Pero al final el yo creo que aprender a bailar el tango y tener las herramientas y la seguridad de que eres capaz de afrontar los desafíos que te van por delante que muchos los aprendes Pues viendo casos de is reales compartiendo penas con amigos par parece un podc patrocinado por is factura no no pero por ejemplo a mí me encanta y tengo la gracia que gracias que que que la gente tamb lo hace Me encanta hablar con otros ceos con Oye pues que nos nos lloramos las penas nos hablo mucho con Pepe JP Talavera de mundimoto que lo conozco hace poco tiempo de marzo de de este año ha estado aquí en el podcast también Sí fue uno de los que que escuché claro es un tío que vive muy intensamente el día a día tiene todo el día dando vueltas al coco y sufre todos los días los problemas de de los cambios de de de macroeconomic amigos ahora está bueno como todo Ahora hay potencial crisis como esto afecta Entonces el el el el entender todo este entorno y vas entendiendo los problemas que la gente va teniendo también te va permitiendo crear tu propia teoría Y predecir de alguna forma si puedes predecir algo por dónde pueden llegar a ir los tiros intentar tomar decisiones lo menos malas posibles eso es un poco la vida de por menos la mía yo creo en general los buenos momentos son los momentos de uno tiene que cubrirse es es cuando o sea cuando hace sol es cuando tienes que comprar el paraguas es es Es es la teoría no pero pero yo creo ponerlo a la práctica es otra historia eh luego ponerlo a la práctica porque en aquel momento estás pensando en todo menos comprar un paraguas sabes obviamente no es cuando cuando piensa en el paraguas es cuando llueve entonces cuando no hay paraguas Bueno tengo un amigo que que se dedica a la inmobiliaria nada que ver con este con lo que estamos hablando pero decía yo gano dinero porque compro cuando la gente vende y vendo cuando la gente compra y esto es su tesis Ahora tienes que tener dinero para ello eh pero claro es brutal si lo escuchas bien es brutal tienes que tener dinero Cuando nadie lo tiene también claro pero sí sí sí O sea si tienes dinero compras cuando la gente vende y vendes cuando la gente compra ahora tienes que saber jugar a contraflujo entonces lo que dices tú es un mismo o sea si estoy bien en general lo que defines es la banca eh o sea el que hace esto es la banca que en el caso del Real State al final son los monstruos los black Stones y las grandes private equities o sea el que el que es el sistema casi es el que se puede permitir hacer esto por ejemplo ahora industria volviendo aquí a buap en la industria del autobús ahora está pasando una mala época una muy mala época Por qué pensar en 2020 pandemia todo el mundo en casa tú tienes una flota de 300 autobuses Alejandro los rentin lo sigues pagando eh a 3000 al mes el autobus 3000 al mes por 300 autobuses echa números Por más que te condonen temporalmente el pago los vas a tener que pagar Entonces el que no tenía deuda ahora está endeudo y el que estaba endeudado ahora está muerto o está a punto de morir entonces la Industria del autobús va a sufrir Una consolidación y un ajuste importante en los próximos años que está pasando están subiendo los precios están subiendo los precios porque devolver la deuda para el operador lo pone los precios más altos por qué Porque los autobuses son más caros porque tema del del supply no está carísimo todo un 30 40% del autobús el diésel está más caro con lo cual la operación es más cara y sumas que además estoy endeudado hasta las narices Con lo cual lo me pagas lo que vale el autobús o vendo autobuses pago deuda y me quedo con menos operación entonces claro un cliente se ve con la tesitura de es que tengo que optimizar o sea yo no puedo ya no me da igual lo que vale la operación porque la operador me ha dicho que o te subo un 40% o mañana dejo de trabajar para ti Porque pierdo dinero y yo tengo que seguir llevando la gente al trabajo entonces pues [ __ ] me interesa que esto se gestione bien Y entonces ahora Estamos teniendo tracción de de de o sea nos está entrando cosas por la puerta es que no bueno gratis o sea referal porque ahora de repente pones optimización de sistemas de gestión y aparecemos nosotros no O referal tú has dicho que quieres volver a invertir los fundadores volven a invertir tú también yo ya no tengo dinero yo ya estoy pobre pero Quiénes son los fundadores Alejandro canals probablemente es alguien que quá seguir metiendo un poco más porque digo queremos hacer este ronda puente para tener porque el problema de bus problema la particularidad del negocio de buap es que por un lado es el evita Pues por debajo de Vita también hay cosas y en este caso por ejemplo tenemos un working capital importante Por ejemplo pues Hacienda nos debe 300 y pic millones de IVA claro Hay que financiarlos Entonces en cuanto no eres evita positivo no accedes a deuda bancaria entonces hay todo un un una formulación financiera [ __ ] Pero esto de que uno de los fundadores pueda ir acudiendo a la rondas e además el mayoritario y los otros no genera un pequeño conflicto de intereses en el en el desarrollo corporativo Eh conceptualmente sí pero porque por por por la discusión de la valoración de de ir a buscar ir a maximizar el valor de del negocio si los de si no es el que lidera A ver piensa que estamos hab siempre cosas muy muy pequeñas es más conceptual yo ya no puedo hacer más en realidad es hemos decidido ahora por por por la coyuntura decir mira no vale la pena intentar hacer una ronda porque es Point No ahora por qué bueno porque es difícil te te están intentando pues dar condiciones peores Entonces al final Oye más vale hacerlo internamente es más rápido Yo me dedico a lo que me tengo que dedicar intentar pasar esto y vamos a una serie de buenas condiciones y Oye un paso para atrás para dar tres para adante no Entonces es un poco la teoría Entonces vamos a hacer una ronda interna ahora estamos estamos buscando 3 millones ya tenemos uno segurado de los actuales inversores y ahí Hay posibilidad de dos más y con esto tenemos yo yo yo estoy de diapositiva no entraríamos en debate infinito Pero eso de positivo yo no me lo creo eh o sea creo que es un tú tú pasas más tiempo con inversores Jordi pero o sea creo que es más una excusa que otra cosa si tú estás Vita positivo en tres meses en se meses en en una una proyección financiera no cambia tanto respecto con la situación estás hoy o sea esta esta falacia de la ronda puente creo que o sea acaba dañando más al equipo fundador que ayudarle que creo que le preocupa mucho al inversor es el es el hecho de que el tamaño de Mercado En España se en 260 millones de los cuales vosotros os lleváis un 15% de ese bruto con lo cual el tamaño de Mercado son 30 millones de euros 40 si optimizas muchísimo no eh es un mercado pequeño no es un mercado donde tú puedas ir a facturar muchos cientos de millones de euros y en el estadio en el que estáis hay un techo y no está lejísimos Sí pero nosotros ahora Estamos presentes en España y Portugal o sea iberia para nosotros México y Brasil y Estados Unidos el mercado de Brasil son 3000 millones de facturación anual de euros 15000 millones porque í en en Brasil el todo el mundo va autobús hay una ley que obliga a las empresas a o pagar transporte público o poner autobuses es el mayor mercado del mundo hay muchas leyes chungs en Brasil más autobuses acar vacío Brasil no Brasil es es bueno vosotros estáis ahí aquí yos para bien o para mal la legislación ahí pues si sabes jugar con ella pues y México igual México va a ser la nueva fábrica del mundo porque con los problemas que hay con china todo el mundo se está yendo a México y en particular la parte Norte que está cerca de Estados Unidos pues se va a industrializar quiere decir que fábricas amazons todo el mundo se va a ir allí que el tiot medio ahí es mucho más bajo eh muchísimo más alto alto en América Latina los contratos son de medio millón para arriba al año TR años son empresas grandes Bueno pero por volumen por volumen de gente no por coste por volumen de gente yo gano teóricamente más euros más euros absolutos en por pasajero en Europa absolutos o sea al final lo que cuentan son los de abajo y la población es la que es entonces ahí tienes contrato de Amazon millones el contrato o sea de los de los retailers de América Latina siete son nuestros clientes mercado libre boticario droga Ray drogas Amazon carrefour o sea son siete de los 10 mayores retailers vale hoy te llama un competidor y te ofrece 20 millones de euros Cash hoy vendes no y 50 me sentía en la obligación de ir al consejo a presentar la propuesta pero no tendría que verlo 100 sí no 100 posiblemente sí Sí sí por 100 en este momento por primero porque en este momento yo soy consciente que laa no vale 100 con lo cual por 100 Sí ya pero también tiene que ver lo que tú te imagines que puedes hacer con ella eh también depende mucho del proyecto Te vendo 100 y te largas es una cosa Te vendo 100 y depende de quién eres lo que me obligas a hacer y cuánto tiempo me tengo que quedar es otra no Entonces yo quizá al final esto es mi proyecto de vida tengo 45 años y me gusta lo que hago por más liado que sea lo que no Por más follón que sea los fon es muy divertido Bueno te mantiene vivo te mantiene alerta Entonces si puedo estar aquí trabajando 10 15 años más no tengo ningún problema yo yo que no tengo intenciones de jubilarme otra cosa es que vayas un poquito más desahogado vale eh con lo cual si tengo que elegir entre cobrar 50 millones o cobrar 40 pero tener un proyecto en el que puedo participar y mañana poder incluso cobrar más pero hacer crecer un negocio que creo que cumple un propósito interesante porque como digo Ninguno de los fundadores tenemos un problema financiero crónico de base no tenemos la suerte Pues de venir pues de Pues de un entorno más tranquilo no financieramente con lo cual no estamos aquí para hacernos millonarios no es que seamos millonarios pero sí que creemos que tenemos un propósito una misión en el caso de Alejandro Oye pues si puede mejorar la Industria del autobús Y de paso pues ganar algo dinero pues está muy bien pero realmente poder cambiar o poder ayudar en este caso contribuir con el granito deera a cambiar la forma en como la gente se mueve y decir mira I did that sabes pues por eso digo a veces no es un tema de de hombre si ponen 1 millones encima la mesta diría bu Sí sí claro pero pero yo creo que mucha la gente que está en buap Más allá del sueldo cree que realmente tenemos un propósito que al final en mi caso mi caso me lo viene de de cultura familiar No mi madre siempre me dijo que es si no somos nosotros la gente que tenemos los recursos y la capacidad para hacer algo si no hacemos nada quién lo va a hacer no O sea no le puedes pedir a un pobre inmigrante que viene en una patera que cambie el mundo no O ayude o intente cambiar el mundo Entonces si tienes un propósito que va más allá de una cuenta de resultados al final es buses Pero puede ser otra cosa cualquiera no es buses porque Alejandro se trinc a un Ruby en una cena de eh Y casualmente es buses no pero el el el propósito si lo tienes es muy enra gado entonces la motivación es más fuerte Entonces yo creo que el éxito de buap y de toda la gente que trabaja es que todos o la gran mayoría creemos que estamos ayudando a cambiar el mundo Entonces casualmente con autobuses ru Muchísimas gracias por contarnos tu historia gracias a vosotros muy divertido dais caña es bien porque pilláis las cosas y hacéis las preguntas chulas las difíciles y las chulas pues mucha suerte Te iremos sigiendo somos un ecosistema de startup de Barcelona creadores de camal kipu y factorial entre otras ofrecemos más de 5000 Met cu de coworking a startups y organizamos eventos diarios para discutir negocio y tecnología hasta la saciedad desde hnic fund invertimos en equipos con capacidad de construir grandes productos y negocios te esperamos

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Descubre la historia de BusUp, compañía tecnológica en gestión de transporte flexible. Con clientes de renombre como Nestlé, Siemens y Louis Vuitton, BusUp ha revolucionado el transporte corporativo compartido, logrando más del 30% de ahorro de costes para grandes empresas y pymes.

En este vídeo, exploraremos cómo BusUp ha aprovechado su tecnología para diseñar rutas eficientes y flexibles, optimizando trayectos y puntos de recogida.

No te pierdas cómo esta empresa, sin poseer autobuses propios, ha establecido alianzas con más de 150 operadores de movilidad, brindando soluciones eficientes y sostenibles.

EVENTOS
Jueves de Itnig (18h30) - https://itnig.net/events/

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Índex:

00:00:00 Presentación
00:00:45 ¿Qué es BusUp?
00:01:26 ¿Qué tipo de empresas tienen ese problema?
00:04:07 Autobuses corporativos
00:04:37 Anecdota Seat
00:05:50 ¿Qué cuesta pagar al trabajador un coche?
00:09:48 Explicación “DRT” Tiempo Real
00:11:23 ¿Solo hacen B2B?
00:14:22 La clave es la eficiencia
00:15:40 La propuesta de valor
00:18:14 Anécdota bus México
00:20:38 Autobuses Eléctricos
00:21:20 Competencia de BusUp
00:23:59 ¿De dónde viene este mercado nuevo?
00:28:00 ¿Cómo impacta?
00:35:00 Hablando de costes
00:48:16 ¿Por qué te metes en este lío?
00:53:19 Diferencia entre ser jefe y ser líder
00:56:12 Sr. Canals
01:00:55 ¿Se planteó buscar VC?
01:32:33 ¿Vendería?

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[00:00] bienvenidos  una  semana  más  al  podcast
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[00:01] deck  esta  semana  Jordi  Romero  y  yo
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[00:03] estamos  con  ruis  stofel  fundador  de  busa
[00:06] 
[00:06] es  un  servicio  de  movilidad  que  ayuda  a
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[00:09] las  empresas  a  gestionar  las  rutas  de
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[00:11] autobuses  que  llevan  a  sus  empleados  a
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[00:14] los  centros  de  trabajo  aunque  es  una
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[00:15] empresa  de  movilidad  de  autobuses  busat
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[00:18] no  tiene  ni  un  autobús  lo  que  hace  es
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[00:20] optimizar  el  coste  por  pasajero  de  las
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[00:23] empresas  actualmente  mueve  más  de  50.000
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[00:25] personas  cada  día  en  cinco  países  del
[00:28] 
[00:28] mundo  y  el  podcast  de  esa  sem  nos  lo
[00:30] 
[00:30] trae  como  siempre  factoria  es  la
[00:33] 
[00:33] plataforma  de  recursos  humanos  que
[00:34] 
[00:34] simplifica  dramáticamente  la  gestión  de
[00:37] 
[00:37] las  empresas  Bienvenido  a  las  historias
[00:41] 
[00:41] de  startups
[00:43] 
[00:43] de  esta  semana  estoy  con  Jordi  Romero
[00:45] 
[00:45] qué  tal  Jordi  muy  bien  y  con  ruis  tofel
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[00:48] Hol  Buenos  días  ruis  el  fundador  de  buap
[00:52] 
[00:52] correcto  Qué  es  buap  qué  es
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[00:56] buap  es  una  empresa  que  permite  que  una
[01:00] 
[01:00] multinacional  una  empresa  external  la
[01:02] 
[01:02] gestión  de  su  programa  de  transporte
[01:05] 
[01:05] corporativo  de  la  misma  forma  que  puede
[01:07] 
[01:07] externalizar  pues  una  logística  o
[01:09] 
[01:09] limpieza  o  mantenimiento  es  necesitas
[01:11] 
[01:11] tener  un  programa  de  movilidad  para
[01:12] 
[01:13] llevar  tus  trabajadores  al  trabajo  Cada
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[01:14] día  y  llevarlos  a  casa  al  final  de  día
[01:16] 
[01:16] pero  no  es  Core  no  es  fundamental  para
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[01:18] tu  empresa  con  lo  cual  es  externalizable
[01:19] 
[01:20] a  una  empresa  que  lo  puede  hacer  de
[01:21] 
[01:21] forma  pues  más  eficiente  y  más  barata
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[01:24] vale  O  sea  qué  tipo  de  empresas  tienen
[01:27] 
[01:27] este
[01:28] 
[01:28] problema  Pues  mira  así  empresas  que  en
[01:31] 
[01:31] España  suenen  BBVA  Banco  Santander  Luis
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[01:34] buon  aquí  en  Barcelona  cbre  tisman
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[01:38] sper  yo  que  sé  corte  inglés  todas  las
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[01:42] empresas  que  normalmente  están  ubicadas
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[01:45] en  zonas  suburbanas  a  las  grandes
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[01:47] ciudades  Pero  estas  empresas  que  has
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[01:49] dicho  están  ubicadas  como
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[01:51] Santander  billa  del  monte  a  40  km  de
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[01:56] Madrid  boda  del  monte  sí  Está  a  30  y
[01:59] 
[01:59] pico  kilómetros  no  hemos  queda  igual  eh
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[02:01] una  pregunta  Cuando  dices  transporte
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[02:03] corporativo  el  autobús  de  toda  la  vida
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[02:04] es  el  autobús  la  lanzadera  la  lanzadera
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[02:06] de  to  vida  que  te  trae  del  centro  de  la
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[02:08] ciudad  correcto  o  de  puntos  claves  de  la
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[02:10] ciudad  A  las  afueras  donde  están  los
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[02:13] headquarters  típicos  de  estas  compañías
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[02:16] que  son  tanta  gente  que  no  pueden  estar
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[02:17] en  el  centro  de  la  ciudad  eso  es  lo  que
[02:19] 
[02:19] estamos  hablando  sí  pongo  un  ejemplo  muy
[02:21] 
[02:21] cercano  aquí  en  Barcelona  Luis  buon  Luis
[02:23] 
[02:23] buon  está  en  pareds  aquí  las  Qué  hay  en
[02:26] 
[02:26] pared  luison  para  mí  está  en  Paseo  de
[02:28] 
[02:28] Gracia  paseo  de  Gracia  está  la  tienda  la
[02:30] 
[02:30] fábrica  vale  la  fábrica  está  la  fábrica
[02:32] 
[02:32] de  Luis  buon  está  en  las  afueras  aquí  de
[02:34] 
[02:34] Barcelona  Entonces  el  60  media  hora  40
[02:36] 
[02:36] minutos  No  20  30  minutos  vale  Eh  qué
[02:39] 
[02:39] pasa  que  allí  trabaja  gente  que  vive  en
[02:43] 
[02:43] granollers  que  vive  en  sabad  que  vive  en
[02:45] 
[02:45] tarrasa  que  vive  en  Barcelona  50%  que
[02:47] 
[02:47] vive  en  la  zona  cercana  o  que  vive  en  en
[02:50] 
[02:50] pues  mataró  Vale  entonces  para  que  tú
[02:53] 
[02:53] puedas  traer  esta  gente  a  trabajar  cada
[02:54] 
[02:54] día  o  vienen  en  coche  o  si  tienen  que  ir
[02:57] 
[02:57] en  transporte  público  la  gran  mayoría  de
[02:59] 
[02:59] ellos  se  enfrenta  45  minutos  hora  y
[03:01] 
[03:01] media  para  llegar  porque  no  hay  buen
[03:02] 
[03:02] transporte  público  porque  es  una  zona  no
[03:04] 
[03:04] urbana  o  cor  el  transporte  público  no  es
[03:07] 
[03:07] rentable  bueno  el  transporte  público  no
[03:09] 
[03:09] es  rentable  por  concepto  pero  ahí  es
[03:10] 
[03:10] menos  rentable  porque  solo  tienes
[03:11] 
[03:12] demanda  por  las  mañanas  y  por  las  tardes
[03:13] 
[03:13] Ya  en  horarios  muy  concretos  y  Hay  muy
[03:16] 
[03:16] poca  demanda  además  Entonces  ahora  no
[03:18] 
[03:18] quiero  entrar  en  tecnicismos  pero  si
[03:20] 
[03:20] pensáis  en  una  ciudad  al  final  es  como
[03:22] 
[03:22] un  sistema  radial  como  una  estrella
[03:23] 
[03:24] Entonces  si  tú  estás  en  mataró  y  quieres
[03:26] 
[03:26] ir  a  sabad  tienes  que  pasar  por
[03:27] 
[03:27] Barcelona  ya  entonces  con  coche  vas  más
[03:29] 
[03:29] rápido  por  por  por  cualquier  ronda
[03:32] 
[03:32] exterior  no  si  no  está  saturada  si  no
[03:35] 
[03:35] está  saturada  Y  qué  pasa  que  están  todas
[03:37] 
[03:37] Entonces  qué  pasa  tú  quieres  convencer  a
[03:38] 
[03:38] alguien  es  menos  ecológico  y  menos
[03:40] 
[03:40] económico  y  tú  quieres  convencer  a
[03:42] 
[03:42] alguien  per  a  trabajar  yo  que  sé  roche
[03:44] 
[03:44] quiere  convencer  a  alguien  per  a
[03:45] 
[03:45] trabajar  a  las  afueras  de  la  ciudad  y  tú
[03:47] 
[03:47] vives  en  Barcelona  y  dices  yo  me  voy  a
[03:49] 
[03:49] meter  45  minutos  de  coche  porque  no
[03:51] 
[03:51] tengo  como  llegar  en  transporte  público
[03:52] 
[03:52] o  hura  y  media  en  transporte  pblo  pues
[03:54] 
[03:54] no  voy  a  trabajar  pero  tu  bus  no  vuela
[03:55] 
[03:55] ni  va  por  debajo  del  suelo  suelo  no  no
[03:57] 
[03:57] pero  normalmente  por  ejemplo  para  salir
[03:58] 
[03:58] aquí  de  por  la  c58  tienes  el  el  buss  ráp
[04:02] 
[04:02] la  la  pista  esta  para  los  autobuses  con
[04:04] 
[04:04] lo  cual  en  coche  te  tiras  una  hora  y  en
[04:05] 
[04:06] autobús  20  minutos  Vale  entonces  este
[04:07] 
[04:07] problema  es  el  los  autobuses
[04:09] 
[04:09] corporativos  para  entenderme  Yo  cor  Esto
[04:12] 
[04:12] no  es  nada  nuevo  No  ya  esto  ya  existía
[04:15] 
[04:15] negocio  totalmente  tradonal  sois  los
[04:17] 
[04:17] primeros  en  hacer  esto  ya  se  estaba
[04:19] 
[04:19] haciendo  somos  los  primeros  los  primeros
[04:23] 
[04:23] nosotros  y  un  par  más  competidores  a
[04:25] 
[04:25] nivel  mundial  que  hemos  creado  Pues  esta
[04:27] 
[04:27] nueva  categoría  sí  hemos  creado  esta
[04:30] 
[04:30] nueva  categoría  que  es  la
[04:31] 
[04:32] externalización  de  la  gestión  de  los
[04:34] 
[04:34] programas  de  midad  corporativa  porque  a
[04:36] 
[04:36] día  de  hoy  esta  gestión  quedaba  dentro
[04:38] 
[04:38] de  los  departamentos  de  recursos  humanos
[04:39] 
[04:39] ha  imagínate  factor  que  tuviéramos  la
[04:40] 
[04:40] oficina  en  las  afueras  y  y  queríamos
[04:42] 
[04:42] factor  no  Seat  por  ejemplo  Seat  que
[04:45] 
[04:45] conozco  gente  que  trabaja  en  Seat  pues
[04:47] 
[04:47] sale  un  bus  de  Seat  bueno  salen  200  280
[04:51] 
[04:51] buses  diarios  s  [ __ ]  es  una  de  las
[04:54] 
[04:54] mayores  operaciones  de  España  es  una  de
[04:56] 
[04:56] las  mayores  operaciones  de  España  J  con
[04:57] 
[04:57] labus  sois  vosotros  Eh  no  ahí  es  estamos
[05:00] 
[05:00] en  ello  pero  pero  aún  no  buen  ejemplo
[05:03] 
[05:03] buen  ejemplo  o  sea  sale  de  Plaza  España
[05:05] 
[05:05] Por  ejemplo  Sale  sale  de0  gr  a  la
[05:08] 
[05:08] redonda  en  llevan  no  sé  si  son  2000  3000
[05:11] 
[05:11] personas  cada  día  a  a  Mary  por  qué
[05:16] 
[05:16] Porque  el  pool  de  recursos  cuando  tienes
[05:18] 
[05:18] un  parque  industrial  y  necesitas  3000
[05:20] 
[05:20] personas  el  pool  de  recursos  se  agota
[05:23] 
[05:23] porque  no  hay  gente  suficiente  cercana
[05:26] 
[05:26] para  faltan  carretilleros  falta  falta
[05:29] 
[05:29] todo  tipo  de  personas  porque  más  si
[05:30] 
[05:30] estás  en  un  parque  industrial  donde
[05:31] 
[05:31] estás  tú  y  500,000  más  se  agota  Entonces
[05:34] 
[05:34] tienes  que  ir  a  buscar  gente  más  lejos
[05:36] 
[05:36] pero  Cuanto  más  lejos  las  vas  a  buscar  y
[05:38] 
[05:38] les  pagas  el  mismo  salario  más  difícil
[05:41] 
[05:41] es  esta  persona  venir  en  coche  porque
[05:43] 
[05:43] entonces  no  salen  los  números  ni  a  la
[05:45] 
[05:45] persona  a  la  empresa  porque  o  sea  una
[05:47] 
[05:47] una  de  la  tesis  de  de  nuestro  negocio  es
[05:50] 
[05:50] una  empresa  si  tiene  que  pagarte  a  ti  un
[05:53] 
[05:53] sueldo  para  que  tú  tengas  un  coche
[05:54] 
[05:54] básico  popular  para  ir  a  trabajar  según
[05:57] 
[05:57] comisiones  obreras  está  alrededor  de  los
[05:59] 
[05:59] cas  y  400  Costa  empresa  una  operación
[06:03] 
[06:03] bien
[06:03] 
[06:03] gestionada  tendría  que  costar  entre  150
[06:06] 
[06:06] y  200  pasajero  mes  quiere  decir  que  Ah
[06:10] 
[06:10] más  del  doble  400  eran  mes  400  450  mes
[06:14] 
[06:14] coste  empresa  mes  de  lo  de  lo  que  hay
[06:17] 
[06:17] que  darle  para  que  se  pueda  permitir  un
[06:18] 
[06:18] coche  básico  correcto  bueno  piensa  entre
[06:21] 
[06:21] la  gasolina  un  renting  un  coche  un  yo  sé
[06:24] 
[06:24] un  peugot  o  cualquier  cosa  barata  eh
[06:27] 
[06:27] según  comisiones  sobre  el  coste  que
[06:29] 
[06:29] representa  para  poder  pagar  320  que  es
[06:31] 
[06:31] lo  que  cuesta  de  bolsillo  si  le  metes
[06:33] 
[06:33] seguridad  social  y  rpf  por  encima  al
[06:35] 
[06:35] final  es  450  500  Costa  empresa  versus
[06:38] 
[06:38] 200  150  200  coste  pasajero  mes  de  una
[06:41] 
[06:41] operación  de  autobús  y  esto  suponiendo
[06:44] 
[06:44] que  no  hay  transporte  público  antes
[06:46] 
[06:46] comentado  que  el  transporte  público  por
[06:48] 
[06:48] definición  no  es  rentable  tampoco  tiene
[06:50] 
[06:50] por  qué  ser  así  no  no  tiene  por  qué  ser
[06:51] 
[06:52] es  a  ver  se  considera  como  un  un  un
[06:55] 
[06:55] Bueno  es  un  beneficio  que  social  Pero
[06:58] 
[06:58] qué  pasa  que  en  el  centro  de  la  ciudad
[07:01] 
[07:01] tienes  tanta  demanda  tienes  está  tan
[07:03] 
[07:03] concentrada  la  demanda  que  aunque  no  sea
[07:05] 
[07:05] rentable  acaba  cumpliendo  una  función
[07:08] 
[07:08] Entonces  al  final  piensa  en  un  mod  es  ir
[07:10] 
[07:10] rentable  dentro  del  centro  de  la  ciudad
[07:11] 
[07:11] propiamente  cuando  hay  mucha  mucha
[07:14] 
[07:14] liquidez  cuando  hay  mucha  gente  yendo  de
[07:16] 
[07:16] punto  a  a  punto  B  Sí  pero  son  cuatro
[07:18] 
[07:18] rutas  quiere  decir  clale  pero  por  eso
[07:20] 
[07:20] estas  cuatro  rutas  sí  son  rentables  Sí
[07:21] 
[07:21] hay  algunas  que  sí  pero  muchas  que  no
[07:24] 
[07:24] por  ejemplo  la  gran  parte  de  los  la  gran
[07:25] 
[07:26] mayoría  de  los  autobuses  que  que
[07:27] 
[07:27] circulan  en  las  zonas  urbanas  o  barrios
[07:30] 
[07:30] pues  más  apartados  cumplen  una  función
[07:33] 
[07:33] porque  al  final  todos  tenemos  derecho  al
[07:35] 
[07:35] transporte  público  pero  unos  acaban
[07:38] 
[07:38] intentando  compensar  los  otros  pero
[07:39] 
[07:39] conceptualmente  Todos  pagamos  una
[07:41] 
[07:41] estructura  de  transporte  público  que  es
[07:44] 
[07:44] deficitaria  pero  como  lo  es  muchas  otras
[07:46] 
[07:46] cosas  pero  hacen  parte  de  un  bien  común
[07:47] 
[07:47] de  la  sociedad  No  pero  si  tú  extrapol
[07:50] 
[07:50] esto  a  una  zona  suburbana  donde  solo
[07:53] 
[07:53] estás  atendiendo  x  número  de  personas  de
[07:55] 
[07:56] vez  en  cuando  tener  un  activo  esperando
[07:57] 
[07:58] la  demanda  es  totalmente  ineficiente
[08:00] 
[08:00] tanto  que  ahora  se  están  deberéis  haber
[08:02] 
[08:02] escuchado  que  ahora  hay  muchas  muchas
[08:04] 
[08:04] muchas  tendencias  donde  los  concursos
[08:06] 
[08:06] públicos  para  los  nuevos  servicios  de
[08:08] 
[08:08] transporte  público  en  las  zonas
[08:09] 
[08:09] suburbanas  se  hacen  con  transporte  a
[08:11] 
[08:11] demanda  que  es  en  vez  de  tener  vehículos
[08:13] 
[08:13] esperando  a  que  llegue  la  gente  tienes
[08:15] 
[08:15] un  vehículo  que  se  adapta  a  la  demanda
[08:17] 
[08:17] entonces  tú  lo  llamas  y  él  te  viene  a
[08:20] 
[08:20] buscar  o  hay  unas  reservas  hechas
[08:22] 
[08:22] entonces  son  pequeñas  rutas  que  se  van
[08:23] 
[08:23] adaptando  para  poder  a  buscar  la  gente
[08:26] 
[08:26] en  los  pueblos  o  donde  seao  de  hecho
[08:27] 
[08:28] mientras  estamos  comentando  esto  Me
[08:29] 
[08:29] estoy  acordando  unos  chicos  que  vinieron
[08:30] 
[08:30] aquí
[08:31] 
[08:31] eh  a  hacer  un  podcast  también  hablando
[08:33] 
[08:33] de  algo  muy  parecido  que  se  llama
[08:34] 
[08:34] shuttle  sí  gerar  son  amigos  míos  Ellos
[08:38] 
[08:38] tienen  drt  tiempo  real  que  es  la  ruta  se
[08:40] 
[08:40] adapta  a  la  realidad  del  momento  buap  es
[08:43] 
[08:43] drt  planificado  quiere  decir  yo
[08:46] 
[08:46] planifico  como  límite  hasta  que  sale  el
[08:49] 
[08:49] autobús  Cuál  es  la  diferencia  que  el  mío
[08:52] 
[08:52] es  más  eficiente  en  coste  pero  requiere
[08:56] 
[08:56] más  volumen  Por  qué  Porque  para  mover  un
[08:58] 
[08:58] autobús  de  50  plazas  tú  no  puedes  estar
[09:01] 
[09:01] cargando  y  descargando  continuamente  40
[09:02] 
[09:03] personas  por  eso  el  drt  tiempo  real
[09:05] 
[09:05] Normalmente  se  hace  con  BS  para  que
[09:08] 
[09:08] tengas  una  capacidad  máxima  de  7  10
[09:10] 
[09:10] personas  porque  imagínate  que  te  recojo
[09:12] 
[09:12] a  ti  tienes  que  ir  a  recoger  a  40
[09:14] 
[09:14] personas  más  antes  de  llegar  al  trabajo
[09:15] 
[09:15] no  que  no  que  voy  en  bici  no  lleo  más
[09:17] 
[09:17] rápido  entonces  son  modelos  distintos
[09:20] 
[09:20] con  necesidades  distintas  y  Y  shottle  al
[09:23] 
[09:23] igual  que  via  y  algunos  otros  Funciona
[09:26] 
[09:26] muy  bien  donde  hay  alta  densidad  para
[09:27] 
[09:28] que  la  gente  entra  y  salga  con  mucha
[09:29] 
[09:29] frecuencia  en  el  coche  y  entonces  el
[09:30] 
[09:30] activo  o  sea  el  coche  la  inversión  en  el
[09:33] 
[09:33] asset
[09:35] 
[09:35] compensa  y  es  rentable  si  lo  pones  en
[09:39] 
[09:39] una  zona  suburbana  no  es  rentable  pero
[09:42] 
[09:42] es  mucho  más  barato  que  tener  un  autobús
[09:44] 
[09:44] fijo  rodando  todo  el  día  se  entiende
[09:47] 
[09:47] Entonces  esto  es  este  modelo  de  RT
[09:49] 
[09:49] tiempo  real  y  nosotros  RT  de  demand
[09:53] 
[09:53] responsive  transport  drt  tiempo  real  es
[09:55] 
[09:55] el  autobús  está  el  coche  está  ahí  o  el
[09:57] 
[09:57] transporte  de  demanda  H
[10:01] 
[10:01] responsivo  se  adapta  tú  picas  y  su  tipo
[10:03] 
[10:03] Uber  tú  picas  Solo  que  vas  en  un  autobús
[10:06] 
[10:06] con  otro  con  otro  si  no  recuerdo  mal
[10:08] 
[10:08] había  también  un  concepto  de  aprendizaje
[10:10] 
[10:10] de  dónde  están  las  rutas  Dónde  está  la
[10:12] 
[10:12] gente  no  y  generar  la  planificación  en
[10:15] 
[10:15] base  u  como  Uber  en  el
[10:17] 
[10:18] fondo  una  cantidad  de  Data  Pero  entonces
[10:20] 
[10:20] no  funciona  bajo  demanda  sino  funciona
[10:22] 
[10:22] bajo
[10:22] 
[10:23] aprendizaje  el  drt  tiempo  real  o  bueno  s
[10:27] 
[10:27] cualquier  uno  de  los  dos
[10:29] 
[10:29] funciona  bajo  un  histórico  y  un
[10:33] 
[10:33] comportamiento  de  la  demanda  Y  por  otro
[10:36] 
[10:36] lado  uno  además  se  adapta  a  la  demanda
[10:40] 
[10:40] del  del  momento  de  rete  tiempo  real  por
[10:42] 
[10:42] ejemplo  Funciona  muy  bien  en  un  un  en  un
[10:45] 
[10:45] campus  universitario  tienes  varios
[10:47] 
[10:47] edificios  y  al  final  tienes  uno  o  dos
[10:49] 
[10:49] autobuses  pequeñitos  que  incluso  Ahora
[10:51] 
[10:51] hay  quien  los  ponga  eléctricos  no  dando
[10:53] 
[10:53] vueltas  por  el  edificio  recogiendo  y
[10:55] 
[10:55] dejando  a  gente  y  funciona  es  reactivo
[10:59] 
[10:59] vale  el  El  otro  es  planificado  pero  no
[11:02] 
[11:02] tiene  por  qué  no  ser  demand  responsive
[11:05] 
[11:05] que  quiere  decir  que  si  yo  al  cabo  de  un
[11:06] 
[11:06] mes  veo  que  nadie  para  en  esta  parada  o
[11:08] 
[11:08] a  la  semana  o  que  de  repente  se  cierra
[11:10] 
[11:10] un  turno  toda  la  estructura  se  reajusta
[11:12] 
[11:12] para  seguir  siendo  una  operación  lo  más
[11:15] 
[11:15] optimizada  posible  qui  decir  con  una
[11:17] 
[11:17] alta  ocupación  los  horarios  las
[11:19] 
[11:19] frecuencias  los  númer  los  autobuses  el
[11:21] 
[11:21] tamaño  de  los  autobuses  para  entenderlo
[11:23] 
[11:23] bien  en  vuestro  caso  solo  hacéis  para
[11:26] 
[11:26] empresas  correcto  que  mandan  su
[11:28] 
[11:28] plantilla  de  su  zona  de  vivienda  a  la
[11:32] 
[11:32] zona  de  trabajo  solo  hacéis  esto
[11:33] 
[11:33] correcto  solo  hacemos  b2b  Eh  en  empresas
[11:37] 
[11:37] y  después  hay  una  virtud  que  es  la
[11:38] 
[11:38] virtud  de  la  tecnología  que  es  por  un
[11:40] 
[11:40] lado  gestionamos  o  sea  de  alguna  forma
[11:42] 
[11:42] nos  convertimos  en  el  departamento  de
[11:44] 
[11:44] mobilidad  de  las  empresas  para  que  tú  no
[11:46] 
[11:46] tengas  que  montar  un  equipo  de  gestión
[11:48] 
[11:48] de  autobuses  cuando  tu  negocio  es  es
[11:50] 
[11:50] otra  cosa  totalmente  distinta  Y  tenemos
[11:52] 
[11:52] 24  se  atención  al  cliente  para  que  si  tú
[11:54] 
[11:54] a  las  4  de  la  mañana  no  sabes  qué
[11:56] 
[11:56] autobús  pues  puedes  llamar  simplente
[11:57] 
[11:57] coge  el  teléfono  en  varias  lenguas  no
[11:59] 
[11:59] tienes  Traffic  control  Todo  un  montón  de
[12:00] 
[12:00] historias  para  gestionar  la  operación  y
[12:03] 
[12:03] después  donde  realmente  está  la  esencia
[12:05] 
[12:05] o  la  la  la  belleza  de  esta  propuesta  de
[12:07] 
[12:07] valores  que  además  lo  hacemos  compartido
[12:09] 
[12:09] quiere  decir  una  empresa  que  está  en  un
[12:11] 
[12:11] parque  empresarial  tiene  un  límite
[12:13] 
[12:13] máximo  en  el  que  puede  llenar  su  autobús
[12:15] 
[12:16] eh  eh  Y  un  poco  un  equilibrio  entre
[12:18] 
[12:19] demanda  y  oferta  no  Y  esto  normalmente
[12:20] 
[12:20] está  bien  gestionado  en  un  60  por  pero
[12:23] 
[12:23] claro  tienes  un  40%  de  ineficiencia
[12:26] 
[12:26] porque  hay  plazas  vacías  entonces  lo  que
[12:28] 
[12:28] hacemos  nosotros  de  forma  proactiva  una
[12:29] 
[12:30] vez  tenemos  estabilizada  la  operación  de
[12:31] 
[12:31] nuestro  cliente  es  intentar  vender  estas
[12:33] 
[12:33] plazas  a  empresas  cercanas  o  incluso  a
[12:35] 
[12:36] subcontratados  internos  por  ejemplo  Seat
[12:38] 
[12:38] tiene  más  subcontratados  internos  que
[12:40] 
[12:40] trabajadores  propios  pero  todos  trabajan
[12:41] 
[12:41] en  Seat  y  todos  viven  en  una  dispersión
[12:43] 
[12:43] similar  subcontratados  internos  tú  Aquí
[12:46] 
[12:46] probablemente  quien  la  empresa  que  os
[12:49] 
[12:49] limpia  el  edificio  o  el  que  os  hace  el
[12:51] 
[12:51] mantenimiento  eléctrico  o  lo  que  sea  no
[12:53] 
[12:53] es  un  trabajador  de  factorial
[12:55] 
[12:55] probablemente  es  un  subcontratado  es  una
[12:57] 
[12:57] empresa  tercera  Pero  puede  de  que  venga
[12:59] 
[12:59] aquí  cada  día  con  lo  cual  esta  personal
[13:01] 
[13:01] igual  que  cualquier  trabajador  de
[13:02] 
[13:02] factorial  probablemente  vive  en  sabadell
[13:04] 
[13:04] o  donde  sea  o  sea  el  perfil  y  tú  puedes
[13:06] 
[13:07] hacer  esto  puedes  ofrecerle  servicio  de
[13:09] 
[13:09] transporte  a  un
[13:11] 
[13:11] subcontratado  yo  lo  que  hago  es  a  la
[13:13] 
[13:13] empresa  le  digo  si  tú  me  autorizas  yo
[13:16] 
[13:16] puedo  vender  tus  plazas  o  parte  de  tus
[13:18] 
[13:18] plazas  y  podemos  limitar  las  plazas  que
[13:19] 
[13:20] se  venden  a  las  subcontratas  y  yo  bus  up
[13:22] 
[13:22] de  forma  proactiva  voy  a  esas  empresas  y
[13:25] 
[13:25] les  digo  Oye  tengo  este  surtido  de  rutas
[13:28] 
[13:28] de  la  empresa  donde  tú  estás  trabajando
[13:30] 
[13:30] o  mira  o  del  edificio  de  al  lado
[13:31] 
[13:31] imagínate  vosotros  aquí  en  factorial  no
[13:33] 
[13:33] tenéis  un  servicio  porque  queréis  que  la
[13:35] 
[13:35] gente  venga  de  forma  más  sostenible  y
[13:37] 
[13:37] que  tengan  un  transporte  que  os  traiga
[13:39] 
[13:39] pero  claro
[13:44] 
[13:44] llenásemos  tienen  problemas  pero  no
[13:47] 
[13:47] tienen  el  tamaño  de  factorial  que  les
[13:49] 
[13:49] gustaría  pero  no  pueden  permitirse  un
[13:51] 
[13:51] autobús  porque  no  les  sale  la  matemática
[13:53] 
[13:53] Pues  yo  les  vendo  la
[13:55] 
[13:55] plaza  vacía  que  vosotros  no  utilizáis  y
[13:58] 
[13:58] os  debo  vuelvo  a  vosotros  el  coste  de  la
[14:00] 
[14:00] plaza  que  es  el  coste  del  autobús
[14:02] 
[14:02] dividido  por  número  de  las  plazas
[14:03] 
[14:03] entonces  a  vosotros  bajáis  el  coste  de
[14:04] 
[14:04] la
[14:06] 
[14:06] operación  y  hacemos  y  resolvemos  el
[14:09] 
[14:09] problema  de  la  empresa  de  al  lado
[14:10] 
[14:10] Entonces  al  final  es  montar  un  negocio
[14:12] 
[14:12] apalancando  en  la  eficiencia  y  la
[14:14] 
[14:14] ineficiencia  de  la  relación  y  no
[14:16] 
[14:16] Simplemente  metiendo  más  autobuses  en  la
[14:18] 
[14:18] carretera  que  es  el  modelo  tradicional  o
[14:20] 
[14:20] sea  básicamente  compartiendo  O  sea  la
[14:22] 
[14:22] clave  de  vuestra  eficiencia  Es  compartir
[14:24] 
[14:24] autobuses  con  entre  empresas  una  empresa
[14:27] 
[14:27] esto  no  lo  hace  porque  ya  es  difícil
[14:29] 
[14:29] montar  una  unidad  para  gestionar  la
[14:31] 
[14:31] movilidad  si  encima  tienes  que  llegar  a
[14:34] 
[14:34] acuerdos  comerciales  con  otras  empresas
[14:36] 
[14:36] se  va  muy  del  cor  es  dos  es  uno
[14:38] 
[14:38] gestionarlo  bien  porque  si  está  mal
[14:40] 
[14:40] gestionado  tampoco  tiene  ningún  sentido
[14:41] 
[14:41] primero  lo  gestionas  bien  das
[14:43] 
[14:43] visibilidad  por  ejemplo  cosas  que  no  se
[14:45] 
[14:45] hacían  había  entrábamos  en  empresas
[14:47] 
[14:47] Donde  había  trabajadores  que  no  sabían
[14:49] 
[14:49] que  la  empresa  tenía  un  servicio  de
[14:50] 
[14:50] transporte  lanzaderas  no  sabía  Entonces
[14:52] 
[14:52] claro  es  entras  lo  gestionas  ayudas  la
[14:55] 
[14:55] empresa  a  aumentar  lo  que  llamamos  el
[14:58] 
[14:58] Riders  no  el  número  de  trabajadores  que
[15:00] 
[15:00] quiere  utilizar  ya  pero  eso  también
[15:01] 
[15:01] incrementar  el  coste  si  no  lo  saben  es
[15:03] 
[15:03] que  no  sida  un  problema  para  entrar  a
[15:04] 
[15:04] trabajar  en  esta
[15:06] 
[15:06] empresa  no  pero  si  dejas  el  coche  en
[15:09] 
[15:09] casa  te  ahorras  la  gasolina  porque  el
[15:10] 
[15:10] autobús  es  gratis  Ya  está  pagado  el
[15:12] 
[15:12] autobús  ya  está  pagado  está  pagado  para
[15:14] 
[15:14] una  empresa  pagar  un  millón  de  euros  y  o
[15:16] 
[15:16] medio  millón  y  y  llevar  100  personas  o
[15:18] 
[15:18] llevar  300  es  exactamente  lo  mismo  pero
[15:21] 
[15:21] incentivar  el  uso  de  de  este  servicio  lo
[15:24] 
[15:24] que  hace  es  incrementar  el  coste  para  la
[15:25] 
[15:25] empresa  porque  requiere  más  plazas  al
[15:27] 
[15:28] final  si  todo  el  mundo  viene  en  autobús
[15:29] 
[15:29] conceptualmente  Sí  más  o  sea  si  metes
[15:32] 
[15:33] más  autobuses  porque  viene  más  gente  Sí
[15:34] 
[15:35] pero  por  otro  lado  retienes  más  a  los
[15:37] 
[15:37] trabajadores  Ah  bueno  Esto  es  otro  tema
[15:39] 
[15:39] sí  retienes  los  trabajadores  pero  la
[15:41] 
[15:41] propuesta  de  valor  es  coste  no  es
[15:44] 
[15:44] gestión  optimización  y  Tim  últimamente
[15:47] 
[15:47] coste  al  final  es  Si  el  conjunto  como  un
[15:50] 
[15:50] todo  resuelve  un  problema  Está  bien
[15:53] 
[15:53] gestionado  y  cumple  un  propósito  y  al
[15:55] 
[15:55] final  es  más  barato  en  promedio  está  18
[15:57] 
[15:57] 22  por  más  barato  al  cabo  de  un  tiempo
[15:59] 
[15:59] más  barato  que  hacértelo  tú  solo  el
[16:01] 
[16:01] coste  pasajero  mes  muy  importante  que
[16:03] 
[16:03] hacértelo  tú  solo  o  que  hacerlo  como  lo
[16:05] 
[16:05] tenías  antes  porque  aquí  es  muy
[16:06] 
[16:06] importante  es  puede  no  ser  más  barato
[16:08] 
[16:08] como  un  todo  antes  era  medio  millón  y
[16:11] 
[16:11] ahora  es  un  millón  Pero  antes  era  no  me
[16:13] 
[16:13] costaba  un  millón  No  es  que  ahora  me
[16:15] 
[16:15] cuesta  130  pasajero  mes  o
[16:17] 
[16:17] 2,50  trayecto  al  final  lo  que  tienes  que
[16:20] 
[16:20] enter  es  cuánta  gente  estás  moviendo  a
[16:22] 
[16:22] Qué  valor  y  si  ese  valor  va  bajando
[16:24] 
[16:24] porque  vas  optimizando  la  operación  y
[16:26] 
[16:26] después  hay  todo  un  conjunto  de  costes
[16:28] 
[16:28] que  no  se  valoran  como  muchas  veces  no
[16:30] 
[16:30] se  valoran  es  retención  de  talento  por
[16:33] 
[16:33] ejemplo  cosas  que  hemos  aprendido  de  los
[16:34] 
[16:35] clientes  lo  que  decíamos  hace  poco
[16:36] 
[16:36] cuando  estbamos  hablando  no  mitad  de  tu
[16:37] 
[16:37] negocio  aprendes  tus  clientes  cuando  los
[16:39] 
[16:39] escuchas  o  sabes  escucharlos  que  es  por
[16:42] 
[16:42] ejemplo  nos  pasó  con  carre  fur  Ahora  nos
[16:44] 
[16:44] está  pasando  con  Amazon  en  Brasil  que  el
[16:46] 
[16:46] cliente  te  manda  una  lista  de  personas
[16:48] 
[16:48] que  quiere  contratar  y  que  ya  han  pasado
[16:50] 
[16:50] todo  el  proceso  de  selección  y  te  dicen
[16:52] 
[16:53] tengo  aquí  500  personas  necesito  300
[16:55] 
[16:55] quién  contrato  y  lo  que  hacemos  Es
[16:57] 
[16:57] ponemos  esa  gente  encima  de  la  red  de
[16:59] 
[16:59] autobuses  y  decimos  Mira  pues  hay  que
[17:02] 
[17:02] contratar  estos  porque  uno  optimizas  el
[17:04] 
[17:05] coste  dos  mejoras  la  retención  Porque
[17:07] 
[17:07] esa  persona  tiene  una  parada  delante  de
[17:10] 
[17:10] su  cada  de  su  casa  y  otra  persona  que
[17:12] 
[17:12] quizás  si  recursos  humanos  no  subiera
[17:14] 
[17:14] que  esto  existe  o  no  está  transparente
[17:15] 
[17:16] para  la  empresa  Probablemente  lo  hubiera
[17:17] 
[17:17] contratado  tendría  que  venir  en  coche
[17:18] 
[17:18] entonces  va  más  allá  del  puro  coste  eh
[17:23] 
[17:23] eh  incluso  por  ejemplo  carrefour  hace
[17:25] 
[17:25] cosas  como  se  han  inventado  ellos  esto
[17:28] 
[17:28] se  llama  una  contratación  dirigida  tú
[17:29] 
[17:29] cuando  vosotros  aquí  en  factorial  hacéis
[17:31] 
[17:31] una  campaña  de  captación  de  gente  hacéis
[17:34] 
[17:34] 360  pero  si  sois  Amazon  tenéis  que  hacer
[17:37] 
[17:37] un  Black  Friday  pues  o  podéis  hacer  a
[17:39] 
[17:39] cualquier  persona  en  cualquier  parte  de
[17:41] 
[17:41] los  80  km  a  la  redonda  o  decir  mira  en
[17:44] 
[17:44] este  pueblo  que  yo  tengo  o  quiero  tener
[17:47] 
[17:47] un  servicio  de  transporte  que  viene  pasa
[17:49] 
[17:49] por  estos  tres  pueblos  Pues  voy  a
[17:50] 
[17:50] concentrar  mi  esfuerzo  en  estos  tres
[17:52] 
[17:52] pueblos  Y  entonces  consigo  montar  una
[17:54] 
[17:54] red  o  una  línea  o  ya  la  tengo  y  quiero
[17:57] 
[17:57] incrementar  la  ocupación  y  intento
[18:00] 
[18:00] captar  en  estos  tres  pueblos  hacen
[18:01] 
[18:01] contratación  dirigida  por  qué  porque
[18:03] 
[18:03] tienen  visibilidad  sobre  la  red  que
[18:05] 
[18:05] tienen  la  ocupación  que  tienen  y  el
[18:08] 
[18:08] engagement  por  ejemplo  cosas  que  tú
[18:10] 
[18:10] descubres  eh  Yo  es  que  tengo  aquí
[18:12] 
[18:12] historias  para  5  días  en  México  tenemos
[18:16] 
[18:16] una  de  las  mayores  universidades
[18:17] 
[18:17] públicas  de  México  se  llama  buap
[18:20] 
[18:20] y  y  movemos  unas  7000  personas  Al  Día
[18:24] 
[18:24] algo  así  7000
[18:27] 
[18:27] alumnos  alumnos  eh  o  sea  no  solo  es
[18:29] 
[18:29] corporaciones  también  alumnos  ex  bueno
[18:31] 
[18:31] alumnos  profesores  todo  el  mundo  son  es
[18:33] 
[18:33] no  sé  si  son  300  rutas  diarias  es  una
[18:36] 
[18:36] locura  bueno  es  que  en  México  es  una
[18:37] 
[18:37] locura
[18:38] 
[18:38] Y  y  lo  curioso  Es  que  después  de
[18:41] 
[18:41] estabilizar  la  operación  había  un  3  4%
[18:44] 
[18:44] de  fraude  quiere  decir  que  gente  que  se
[18:46] 
[18:46] subía  al  autobús  y  a  la  que  se  subía
[18:48] 
[18:48] cancelaba  pero  al  acto  seguido  cancelaba
[18:51] 
[18:51] en  en  el  aplicativo  la  reserva  para
[18:53] 
[18:53] intentar  que  la  cancelación  llegara  al
[18:56] 
[18:56] servidor  antes  que  la  lectura  del  có
[18:58] 
[18:58] cuer  del  conductor  vale  porque  al  final
[19:00] 
[19:01] la  internet  ahí  no  es  no  es  gran  cosa
[19:02] 
[19:02] qué  ganan  con  esto  que  el  descubrieron
[19:06] 
[19:06] que  el  sistema  Si  cancelaba  antes  de  la
[19:08] 
[19:08] lectura  después  daba  un  error  pero  ellos
[19:09] 
[19:09] entraban  en  el  autobús  y  Y  de  qué  le
[19:11] 
[19:11] servía  Bueno  le  servía  que  por  lo  menos
[19:13] 
[19:13] al  principio  antes  que  después
[19:15] 
[19:15] secretaria  viera  que  habían  hecho  el  tal
[19:17] 
[19:17] se  ahorraban  el  dinero  nada  que  era  un
[19:19] 
[19:19] porque  se  les  cobraba  a  los  alumnos  y  al
[19:21] 
[19:21] tú  haces  Sí  ellos  pagaban  un  peso  que  es
[19:24] 
[19:24] nada  eh  era  Era  simbólico  había  un
[19:26] 
[19:26] copago  se  ahorraban  el  copago  se
[19:28] 
[19:28] ahorraban  el  copago  y  de  esos  4%  cuando
[19:31] 
[19:31] empezaste  a  analizar  esto  descubrieron
[19:33] 
[19:33] que  más  de  la  mitad  era  gente  que  vivía
[19:35] 
[19:35] en  una
[19:36] 
[19:37] zona  muy  pobre  muy  pobre  es  la  zona  más
[19:39] 
[19:39] pobre  de  Puebla  en  México  y  gracias  a
[19:42] 
[19:42] esa  información  fueron  capaces  de
[19:44] 
[19:44] conseguir  una  subvención  creo  que  del
[19:45] 
[19:45] gobierno  para  financiar  el  transporte  de
[19:48] 
[19:48] los  de  los  alumnos  de  esa  zona  y  bajó  a
[19:51] 
[19:51] saco  moraleja  Haz  fraude  para  conseguir
[19:54] 
[19:54] subvenciones  bueno  moraleja  es
[19:58] 
[19:58] información  Sí  si  sabes  usar  la
[20:00] 
[20:00] información  En  beneficio  de  tu  operación
[20:04] 
[20:04] de  tus  decisiones  estratégicas  pues
[20:07] 
[20:07] tomarás  mucho  mejores  decisiones  que  no
[20:08] 
[20:08] creer  que  hay  4%  de  las  personas  en  la
[20:11] 
[20:11] universidad  que  hacen  fraude  porque  les
[20:12] 
[20:12] apetece  porque  son  listos  no  hacen
[20:15] 
[20:15] fraude  porque  no  tienen  dinero  no  ti  no
[20:17] 
[20:17] tienen  para  comer  entonces  claro  eso  es
[20:19] 
[20:19] un  ejemplo  pero  hay  muchos  eh  o  sea  cada
[20:20] 
[20:21] empresa  tiene  sus  problemas  o  estamos
[20:22] 
[20:22] negociando  con  el  bus  su  principal
[20:24] 
[20:24] función  es  ser  carbón  neutral  en  2030  y
[20:27] 
[20:27] los  autobuses  representa  una  parte
[20:29] 
[20:29] importantísima  de  las  emisiones  de  gases
[20:31] 
[20:31] contaminantes  entonces  quieren  tener  una
[20:33] 
[20:33] operación  eficiente  bien  gestionada  y
[20:35] 
[20:35] quieren  empezar  a  hacer  un  cambio  hacia
[20:37] 
[20:37] vehículos  eléctricos  autobuses
[20:38] 
[20:38] eléctricos  esto  existe  s  bueno  empieza  a
[20:41] 
[20:41] existir  existe  para  público  eh
[20:42] 
[20:42] transporte  público  porque  es  un  mer  aquí
[20:44] 
[20:44] en  Barcelona  Hay  un  montón  Sí  hay  un
[20:45] 
[20:45] montón  ahora  lo  que  es  el  coach  pero  son
[20:48] 
[20:48] puros  eléctricos  Sí  hay  de  todo  gas  otra
[20:50] 
[20:50] cosa  es  esa  electricidad  de  donde  viene
[20:52] 
[20:52] hay  híbridos  y  hay  elect  hay  de  todo
[20:54] 
[20:54] otra  cosa  es  donde  viene  la  electricidad
[20:56] 
[20:56] de  una  planta  de  carbón  con  el
[20:58] 
[20:58] fotovoltaico  no  pero  pero  s  eléctricos
[21:00] 
[21:00] de  transporte  público  los  hay  por  qué
[21:03] 
[21:03] Porque  tú  puedes  planificar  la  ruta
[21:04] 
[21:04] entonces  tú  puedes  decidir  Dónde  está  el
[21:06] 
[21:06] cargador  lo  que  no  puedes  planificar  Es
[21:09] 
[21:09] que  hoy  el  autobús  hace  esto  y  mañana
[21:10] 
[21:10] hace  lo  otro  y  al  final  te  quedas  con  el
[21:12] 
[21:12] autobús  colgado  en  algún  sitio  entonces
[21:14] 
[21:14] la  parte  que  hacemos  nosotros  pues  aún
[21:15] 
[21:15] le  queda  tiempo  Y  hay  quien  diga  que
[21:17] 
[21:17] habrás  en  el  hidrógeno  Pero  bueno  tu
[21:20] 
[21:20] mayor  competencia  es  del  Gobierno  no  no
[21:24] 
[21:24] yo  así  de  claro  yo  si  el  transporte
[21:27] 
[21:27] público  no  existiera  probablemente  yo  no
[21:30] 
[21:30] tendría  busup  porque  yo  no  puedo  recoger
[21:32] 
[21:32] la  gente  la  puerta  de  casa  yo  aquí  en
[21:34] 
[21:34] Barcelona  paro  en  Plaza  Cataluña  plaza
[21:37] 
[21:37] cerdá  y  tiro  por  los  túneles  o  o  paro  en
[21:40] 
[21:40] hubs  de  transporte  público  porque  la
[21:42] 
[21:42] gente  se  acerca  a  la  parada  yo  no  puedo
[21:44] 
[21:44] serpentear  Yo  muevo  2500  autobuses  al
[21:47] 
[21:47] día  por  el  mundo  y  no  puedo  serpentear
[21:48] 
[21:48] autobuses  por  las  ciudades  tengo  que
[21:49] 
[21:49] parar  en  un  dos  tres  sitios  y  tiro  recto
[21:52] 
[21:52] Pero  por  qué  no  puede  ser  pentear
[21:54] 
[21:54] porque  Bueno  no  es  deficiente  casa  casa
[21:57] 
[21:57] pero  es  muy  ineficiente  y  tarda  mucho
[22:00] 
[22:00] tiempo  depende  o  sea  todo  tiene  un  coste
[22:02] 
[22:02] no  obviamente  pero  el  coste  principal
[22:04] 
[22:04] para  las  personas  es  el  tiempo  entonces
[22:07] 
[22:07] si  yo  te  doy  una  solución  de  autobús  que
[22:08] 
[22:08] tú  en  coche  tardas  30  en  autobús  tardas
[22:11] 
[22:11] 45  minutos  puedes  llegar  tranquilamente
[22:14] 
[22:14] durmiendo  o  trabajando  que  mucha  gente
[22:15] 
[22:15] Incluso  se  va  borrando  los  emails  no  hay
[22:17] 
[22:17] un  cliente  que  di  es  que  perfecto  porque
[22:18] 
[22:18] gano  2s  horas  al  día  de  trabajo  pero  la
[22:20] 
[22:20] gente  se  va  borrando  los  emails  Pues  los
[22:21] 
[22:21] emails  están  para  borrar  Eh  no  están
[22:23] 
[22:23] para  hacer  algo  con  ellos  Estoy  borrando
[22:25] 
[22:25] porque  hay  muchos  no  estoy  todo  el  día
[22:26] 
[22:26] borrando  emails  Yo  igual  yo  el  50%  de
[22:28] 
[22:28] mis  los  tengo  que  borrar  pues  entonces
[22:30] 
[22:30] al  final  van  trabajando  en  el  autobús  o
[22:33] 
[22:33] descansando  o  durmiendo  o  haciendo
[22:35] 
[22:35] cualquier  otra  cosa  y  no  pitando  en  en
[22:37] 
[22:37] en  un  tráfico  no  y  al  final  llegas  más
[22:40] 
[22:40] tranquilo  y  al  final  todo  esto  dice  por
[22:41] 
[22:41] 15  minutos  voy  en  autobús  y  me  ahorro  la
[22:44] 
[22:44] gasolina  Ahora  si  me  meto  una  hora  y
[22:46] 
[22:46] media  de  autobús  versus  30  minutos  de
[22:47] 
[22:47] coche  voy  en  coche  pero  yo  cuando  digo
[22:49] 
[22:49] competencias  del  gobierno  digo  ostras  si
[22:51] 
[22:51] una  de  estas  uno  uno  de  estos  polígonos
[22:53] 
[22:54] eh  de  golpe  recibe  una  una  línea  regular
[22:56] 
[22:56] de  autobús  tú  tú  dejas  de  ser  necesario
[22:59] 
[22:59] o  de  tren  o  de  lo  que  sea  podría  podría
[23:02] 
[23:02] sí  no  hasta  hoy  no  ha  pasado  y  no  creo
[23:04] 
[23:04] que  vaya  a  pasar  Próximamente  nunca  ha
[23:06] 
[23:06] pasado  nunca  ha  pasado  nunca  ha  pasado  o
[23:09] 
[23:09] sea  nunca  ha  pasado  que  una  de  tus
[23:10] 
[23:10] ubicaciones  la  cubre  una  una  línea  de
[23:12] 
[23:13] transporte  público  te  lo  pongo  de  otra
[23:14] 
[23:14] forma  en  Portugal  tenemos  el  15%  de  la
[23:17] 
[23:17] cuota  de  Mercado  global  y  el  casi  25  30
[23:21] 
[23:21] en  Lisboa  eso  Perdona  eh  se  define  como
[23:23] 
[23:23] de  la  facturación  de  la  facturación
[23:25] 
[23:25] total  del  país  en  transporte  corporativo
[23:27] 
[23:27] coro  sí  tenemos  más  rutas  un  momento
[23:31] 
[23:31] Cuál  es  la  facturación  total  del  país  en
[23:32] 
[23:32] transporte  corporativo  en  Portugal  debe
[23:34] 
[23:34] estar  alrededor  de  los  60  millones  de
[23:36] 
[23:36] euros  anuales  50  60  millones  y  en  España
[23:39] 
[23:39] 260
[23:41] 
[23:41] 300  Tampoco  es  tanto  no  no  creciendo  sea
[23:45] 
[23:45] nuestro  modelo  30%  de  lo  que  hacemos  a
[23:48] 
[23:48] día  de  hoy  es  es  nuevas  nuevos  negocios
[23:50] 
[23:50] 70  son  negocios  antiguos  reformulados
[23:53] 
[23:53] con  lo  cual  creamos  30%  de  Mercado  nuevo
[23:56] 
[23:56] o  sea  empresas  que  porlo  Luis  buon
[23:58] 
[23:58] volvemos  al  mismo  ejemplo  Y  de  dónde
[23:59] 
[23:59] viene  Este  mercado  nuevo  en  un  mundo
[24:00] 
[24:00] donde  cada  vez  va  más  Remote  más
[24:03] 
[24:03] distribuido  más  formas  creativas  de
[24:05] 
[24:05] trabajo  Esa  es  la  la  pregunta  del
[24:07] 
[24:07] millón  Mira  tiene  una  respuesta  muy
[24:10] 
[24:10] fácil  y  y  hay  que  decir  que  en  la
[24:13] 
[24:13] pandemia  cuando  en  marzo  cuando  nos  fuos
[24:14] 
[24:14] todos  a  casa  di  Se  nos  acabó  elcado  se
[24:17] 
[24:17] acabó  El  Chiringuito  Se  nos  acabó  el
[24:18] 
[24:18] choo  y  ya  está  empiezas  a  buscar  trabajo
[24:20] 
[24:20] a  buscar  trabajo  y  qué  hacemos  no  que
[24:21] 
[24:21] est  en  la  ruta  y  tal  es  que  ya  ya  está
[24:23] 
[24:23] Se  nos  acabó  entonces  hay  dos  cosas  que
[24:25] 
[24:25] pasaron  en  la  pandemia  una  es  que  todos
[24:28] 
[24:28] empezamos  a  comprar  por  Amazon  Amazon
[24:31] 
[24:31] internet  hasta  mi  madre  compra  por
[24:32] 
[24:32] Amazon  ya  no  Entonces  qué  pasa  que  la
[24:35] 
[24:35] logística  el  e-commerce  todo  lo  que
[24:37] 
[24:37] tenga  que  ver  con  con  con  los
[24:38] 
[24:38] trabajadores  esenciales  en  los  almacenes
[24:40] 
[24:40] en  las  fábricas  creció  un  montón  Qué
[24:42] 
[24:42] pasa  la  gente  tiene  que  ir  a  trabajar
[24:43] 
[24:43] cada  día  Igualmente  no  vale  pues  esto  es
[24:47] 
[24:47] culpa  mía  no  si  le  das  a  un  botón  y  lo
[24:50] 
[24:50] apagas  Perdón  entonces  qué  pasa  que  los
[24:53] 
[24:53] amazons  de  la  vida  están  creciendo
[24:56] 
[24:56] muchísimo  entonces  tú  tienes  quea
[24:57] 
[24:57] traerlos  al  almacén  y  son  trabajados  que
[24:59] 
[24:59] tienen  que  ir  cco  días  a  la  semana  en
[25:01] 
[25:01] caso  de  Brasil  Incluso  se  días  a  la
[25:02] 
[25:02] semana  a  trabajar  y  esto  los  tienes  que
[25:04] 
[25:04] traer  en  autobús  entonces  uno  de  los
[25:06] 
[25:06] grandes  mercados  en  los  que  estamos  y
[25:08] 
[25:08] para  tener  una  idea  movemos  unas  4000
[25:09] 
[25:09] personas  en  Amazon  en  San  Paulo  solo  en
[25:11] 
[25:11] saan  Paulo  4000  personas  Al  Día  Son  300
[25:13] 
[25:13] y  pic  autobuses  entonces  eh  es  muchísima
[25:17] 
[25:17] gente  vale  que  va  cada  día  a  trabajar  y
[25:19] 
[25:19] esto  ha  crecido  mucho  y  tiene  una
[25:22] 
[25:22] ventaja  para  nosotros  y  una
[25:25] 
[25:25] particularidad  de  negocio  que  no  es  una
[25:26] 
[25:26] ventaja  que  es  una  ventaja  para
[25:28] 
[25:28] gestionar  cuando  tienes  un  Prime  day  un
[25:31] 
[25:31] Black  fry  donde  todos  nos  ponemos  como
[25:32] 
[25:32] locos  comprando  esto  quiere  decir  que  el
[25:34] 
[25:34] almacén  incrementa  un  50%  su  plantilla
[25:36] 
[25:36] durante  dos  meses  gestiona  esto  Busca
[25:39] 
[25:39] autobuses  debajo  de  las  piedras  porque
[25:41] 
[25:41] no  los  hay  rutas  extra  horarios  extra  o
[25:44] 
[25:44] sea  es  un  follón  gestionar  un  Black  O
[25:48] 
[25:48] sea  tú  ves  que  desaparece  la  demanda  eh
[25:50] 
[25:50] de  los  negocios  tradicionales  pero  crece
[25:52] 
[25:52] el  e-commerce  el  e-commerce  quién  lo
[25:54] 
[25:54] sirve  la  logística  y  vas  a  buscar  ese
[25:56] 
[25:56] tipo  de  cliente  y  tecnología  para
[25:58] 
[25:58] gestionarlo  mejor  en  el  e-commerce  y  en
[26:01] 
[26:01] el  negocio  tradicional  Donde  antes  un
[26:03] 
[26:03] trabajador  de  oficina  iba  en  su  autobús
[26:05] 
[26:05] 5  días  a  la  semana  Ahora  40%  del  tiempo
[26:09] 
[26:09] se  queda  en  casa  en  teoría  pierdes  40%
[26:11] 
[26:11] de  demanda  potencial  Pero  qué
[26:13] 
[26:13] ganamos  demanda  variable  y  la  demanda
[26:17] 
[26:17] variable  solo  consigues  gestionarla  con
[26:19] 
[26:19] tecnología  quiere  decir  yo  voy  el  lunes
[26:22] 
[26:22] y  martes  esta  semana  pero  la  semana  que
[26:23] 
[26:23] viene  voy  jueves  y  viernes  Yo  esta
[26:26] 
[26:26] semana  no  voy  entonces  al  final  esto  la
[26:28] 
[26:28] gente  lo
[26:29] 
[26:29] avisa  nosotros  pero  lo  reserva  al  igual
[26:32] 
[26:32] que  tú  reservas  home  office  en  factorial
[26:35] 
[26:35] pues  ellos  en  bus  Up  en  buap
[26:37] 
[26:37] directamente  o  sea  el  empleado  va  a  bus
[26:39] 
[26:39] up  dice  yo  la  semana  que  viene  trabajaré
[26:42] 
[26:42] en  la  oficina  jueves  y  viernes  bueno
[26:44] 
[26:44] Nunca  es  jueves  y  viernes  por  cierto
[26:46] 
[26:46] martes  y  miércoles  martes  y  miércoles  sí
[26:47] 
[26:48] Bueno  pues  un  ejemplo  bva  por  poner  un
[26:50] 
[26:50] ejemplo  no  que  hemos  empezado  hace  en
[26:52] 
[26:52] septiembre  pues  ellos  tienen  el
[26:53] 
[26:53] aplicativo  de  busa  eh  incluso  con
[26:55] 
[26:55] sistemas  de  seguridad  propios  bueno
[26:56] 
[26:56] tiene  toda  una  historia  montada  Entonces
[26:58] 
[26:58] ellos  van  al  calendario  de  reservas
[27:00] 
[27:00] tienen  las  rutas  planificadas  y  di  Oye
[27:02] 
[27:02] pues  yo  quiero  ir  el  lunes  y  el  martes
[27:03] 
[27:03] esta  semana  La  semana  que  viene  y  pueden
[27:04] 
[27:04] planificar  a  una  año  vista  pueden  hacer
[27:06] 
[27:06] lo  que  les  dé  la  gana  o  hay  como  ya  se
[27:08] 
[27:08] ha  acabado  ya  se  ha  lleno  este  bus  Sí  si
[27:09] 
[27:09] está  lleno  sale  rojo  y  tienes  que  ir  en
[27:11] 
[27:11] otro  yo  gestiono  capacidades  en  otro  Qué
[27:13] 
[27:13] significa  en  otro  autobús  o  en  otro
[27:15] 
[27:15] horario  Ah  yo  controlo  capacidad  ya  pero
[27:18] 
[27:19] que  pero  o  sea  ese  es  tu  problema
[27:21] 
[27:21] digamos  conseguir  otro  autobús  no  bueno
[27:23] 
[27:23] depende  del  mandato  del  cliente  Si  el
[27:26] 
[27:26] qui  dice  si  llena  metes  otro  yo  meto
[27:28] 
[27:28] otro  si  llena  no  hay  más  no  hay  más  pero
[27:30] 
[27:30] en  cualquier  caso  el  usuario  bueno  ve
[27:32] 
[27:32] que  no  hay  más  y  no  no  va  a  trabajar
[27:34] 
[27:34] bueno  o  o  va  en  coche  o  se  busca  el
[27:36] 
[27:36] horario  de  las  88:15  en  vez  de  las  7:15
[27:39] 
[27:39] vale  Lo  bueno  es  que  la  gente  se
[27:40] 
[27:40] planifica  con  tiempo  y  Y  qué  rutas  hay
[27:43] 
[27:43] por  ejemplo  en  BBVA  O  sea  que  buf  Rut
[27:46] 
[27:46] creo  que  son  pero  tienes  varios  puntos
[27:48] 
[27:48] de  la  ciudad  donde  puedes  ir  a  buscar  el
[27:49] 
[27:49] bus  Sí  o  sea  yo  ahora  si  abro  no  sé  si
[27:51] 
[27:51] tienen  100  rutas  distintas  o  y  sale  una
[27:53] 
[27:53] hora  determinada
[27:55] 
[27:55] pum  tienes  rutas  que  que  tiene  una
[27:57] 
[27:57] demanda  muy  concreta  a  las  88  y30  y
[27:59] 
[27:59] tiene  rutas  que  es  a  las  8  las  88:15  a
[28:02] 
[28:02] las  8:30  a  las  9  a  las  9  y1  que  norment
[28:03] 
[28:03] vienen  de  los  grandes  el  metro  de  Plaza
[28:06] 
[28:06] Castilla  yo  s  cosas  de  este  estilo  No
[28:07] 
[28:07] pues  pues  que  ahí  llega  mucha  gente
[28:09] 
[28:09] Entonces  tienes  como  una  lanzadera  que
[28:10] 
[28:10] es  el  autobús  que  va  dando  vueltas  o  dos
[28:12] 
[28:12] o  tres  que  van  dando  vueltas  para  llevar
[28:13] 
[28:13] la  gente  a  la  vela  esta  a  la  al  edificio
[28:16] 
[28:16] este  enorme  no  que  cada  día  llevamos  no
[28:18] 
[28:18] sé  cuánta  gente  llevamos  mil  y  pico
[28:20] 
[28:20] personas  que  llevas  cada  día  í  pero
[28:21] 
[28:21] siento  que  no  es  mucha  gente  y  ahora  con
[28:23] 
[28:23] la  demanda  variante  donde  cada  día  las
[28:25] 
[28:25] cosas  cambian  tú  lo  que  haces  es  ajustas
[28:28] 
[28:28] la  flota  y  las  capacidades  en  función  de
[28:32] 
[28:32] ese  histórico  que  te  dice  que  Oye  este
[28:34] 
[28:34] autobús  no  vaale  la  pena  que  sea  de  50
[28:35] 
[28:35] porque  con  un  de  30  ya  tiras  porque  en
[28:37] 
[28:37] las  últimas  4  semanas  no  ha  tenido  más
[28:39] 
[28:39] que  20  pasajeros  volviendo  a  la  pregunta
[28:42] 
[28:42] de  Bernard  de  crecimiento  de  Mercado  tú
[28:43] 
[28:43] has  dicho  en  logística  y  un  poco  cambio
[28:46] 
[28:46] de  del  modo  de  comercio  pre  y  post  covid
[28:51] 
[28:51] hay  un  incremento  absoluto  de  personas
[28:53] 
[28:53] que  se  tienen  que  desplazar  a  este  tipo
[28:55] 
[28:55] de  puestos  de  trabajo  luego  has  dicho
[28:56] 
[28:56] que  en  general  la  industria  tradicional
[28:59] 
[28:59] tiene  un  coste  de  complejidad  del
[29:01] 
[29:01] híbrido  del  trabajo  remoto  en  presencial
[29:04] 
[29:04] y  tal  Y  eso  no  son  menos  personas
[29:07] 
[29:07] autobús  pero  es  más  tecnología  porque
[29:09] 
[29:09] hay  que  gestionarlo  eh  antes  has  hablado
[29:11] 
[29:11] también  de  de  la  agenda  2030  o  de  o  de
[29:15] 
[29:15] las  diferentes  políticas  que  tienen  las
[29:16] 
[29:16] empresas  de  Carbón  neutral  Eso  hace  que
[29:18] 
[29:18] haya  más  autobuses  menos  autobuses  o  o
[29:21] 
[29:21] cómo  está  impactando  el
[29:23] 
[29:23] Mercado  o  no  lo  impacta  sí  impacta
[29:26] 
[29:26] impacta  y  mucho
[29:28] 
[29:28] eh  aquí  es  Ah  hay  varios  mundos  en  esto
[29:31] 
[29:31] que  al  final  hacen  con  que  esto  sea  una
[29:33] 
[29:33] gran  oportunidad  incluso  para  la  empresa
[29:35] 
[29:35] tradicional  en  realidad  buap  es
[29:36] 
[29:36] invertido  por  muchos  operadores  de
[29:38] 
[29:38] transporte  que  parece  una  cosa  rara  pero
[29:40] 
[29:40] hemos  sabido  crear  un  modelo  de  negocio
[29:42] 
[29:42] que  no  va  en  contra  de  la  industria
[29:44] 
[29:44] tradicional  y  luego  te  preguntaremos  De
[29:45] 
[29:45] dónde  salen  los  autobuses  No  teemos  ni
[29:48] 
[29:48] uno  vale  vale  espera  cuéntanos  primero
[29:50] 
[29:50] el  20  30  Vale  entonces  hay  una  ahora  es
[29:53] 
[29:53] hay  much  y  cada  vez  más  Si  escucháis  la
[29:56] 
[29:56] televisión  veis  los  las  empresas
[29:58] 
[29:58] empiezan  a  ser  obligadas  a  hacer  planes
[29:59] 
[29:59] de  movilidad  hay  muchas  empresas  de
[30:02] 
[30:02] consultoría  que  definen  Cuál  es  el
[30:03] 
[30:03] modelo  de  movilidad  que  necesitas  y  cada
[30:05] 
[30:05] vez  más  la  la  yo  diría  lo  lo  la  la
[30:09] 
[30:09] generación  Z  no  ya  no  es  que  no  no
[30:10] 
[30:10] tengan  coche  que  no  tiene  ni  carné  yo  me
[30:13] 
[30:13] escuch  Eva  que  es  cofundadora  de  buap
[30:15] 
[30:15] que  es  la  que  toda  esta  parte  de  de
[30:17] 
[30:17] trending  de  Mercado  y  tal  tenía  se  había
[30:21] 
[30:21] un  indicador  que  era  tipo  gente  por
[30:23] 
[30:23] debajo  de  30  años  ha  caído  un  40%  eh  eh
[30:27] 
[30:27] la  emisión  de  de  carnes  de  conducir
[30:28] 
[30:29] según  la  de  GT  una  cosa  así  es  una
[30:30] 
[30:30] barbaridad  quiere  decir  que  a  la  gente
[30:32] 
[30:32] le  importa  un  pimiento  el  coche  lo  que
[30:34] 
[30:34] quiere  es  Oye  gastarme  el  dinero  en
[30:36] 
[30:36] viajes  trabajar  Y  tal  Pero  Oye  si
[30:38] 
[30:38] quieres  que  vaya  a  la  oficina  me  pones
[30:39] 
[30:39] un  autobús  yo  no  voy  a  comprar  un  coche
[30:40] 
[30:40] para  ir  a  la  oficina  no  entonces  Claro
[30:43] 
[30:43] si  quieres  contratar  gente  joven  eh  más
[30:46] 
[30:46] de  estos  perfiles  que  necesitan  las
[30:48] 
[30:48] empresas  hoy  en  día  de  programación
[30:50] 
[30:50] marketing  todas  estas  cosas  est  estos  no
[30:53] 
[30:53] vienen  a  la  oficina  ni  con  autobús  ni
[30:54] 
[30:54] sin  autobús  ni  ni  con  avioneta  pero  sin
[30:57] 
[30:57] autobús  peor  Aún  si  estás  en  en  la  zona
[31:00] 
[31:00] suburbana  aquí  de  Barcelona  y  quieres
[31:01] 
[31:02] convencer  a  alguien  de  Barcelona  que  se
[31:03] 
[31:03] vaya  a  trabajar  a  Saba  de  ella  puedes
[31:05] 
[31:05] empezar  a  reírte  es  que  no  te  aparece  ni
[31:07] 
[31:07] la  entrevista  directamente  ni  aparece  No
[31:09] 
[31:09] es  que  vayan  y  te  reclamen  es  que  ni
[31:11] 
[31:11] aparecen  porque  es  más  chulo  venir  a
[31:13] 
[31:13] trabajar  a  itn  o  a  factorial  que  no  ir  a
[31:16] 
[31:16] trabajar  a  a  una  empresa  como  HP  que
[31:19] 
[31:19] está  aquí  en  San  cugat  no  por  ejemplo
[31:21] 
[31:21] no  entonces  hay  una  tendencia  muy  grande
[31:25] 
[31:25] a  de  Cómo  consigo  convencer  que  la  gente
[31:27] 
[31:27] venga  a  la
[31:28] 
[31:28] oficina  Cómo  consigo  reducir  las
[31:30] 
[31:30] emisiones  porque  coches  yo  no  puedo
[31:32] 
[31:32] cambiar  el  coche  que  tú  tienes  Sí  que
[31:34] 
[31:34] puedo  cambiar  Es  cómo  te  traigo  consume
[31:36] 
[31:36] o  sea  emite  lo  mismo  Es  evidente  que  no
[31:38] 
[31:38] eh  eh  un  autobús  que  la  misma  gente
[31:42] 
[31:42] yendo  en  coche  80%  menos  es  un  autobús
[31:45] 
[31:45] de  de  gasolina  malo  normal  un  euro6  un
[31:49] 
[31:49] autobús  normal  quio  decir  no  eléctrico
[31:51] 
[31:51] híbrido  ni  ni  hidrógeno  ni  gas  lo
[31:54] 
[31:54] curioso  de  este  de  este  cambio  Es  que  la
[31:56] 
[31:56] gente  gente  piensa  no  es  que  ponemos  un
[31:58] 
[31:58] eléctrico  y  bajamos  a  cero  claro  el
[32:00] 
[32:00] problema  no  es  ese  es  que  si  eléct  va
[32:02] 
[32:02] vacío  no  s  para  nada  Entonces  si  eres
[32:06] 
[32:06] capaz  de  pasar  30  30  coches  a  un  autobús
[32:10] 
[32:10] que  es  más  o  menos  el  promedio  28  30  32
[32:12] 
[32:12] coches  es  un  autobús  de  54  plazas  al  75
[32:15] 
[32:15] por  más  o  menos  tú  reduces  83  por  sin
[32:19] 
[32:19] los  últimos  promedios  que  tenemos  83  las
[32:21] 
[32:21] emisiones  de  gases  contaminantes
[32:23] 
[32:23] equivalentes  porque  el  autobús  en  sí
[32:25] 
[32:25] obviamente
[32:27] 
[32:27] más  que  33  y  pero  si  fuera  eléctrico
[32:29] 
[32:30] contaminaría  menos  no  el  siguiente  20%  o
[32:33] 
[32:33] sea  el  80%  está  en  sustituir  modus
[32:36] 
[32:36] operandi  y  el  20  que  es  la  la  cereza
[32:40] 
[32:40] encima  del  pastel  vosotros  es  eléctricos
[32:42] 
[32:42] o  no  no  tenemos  eléctrico  pero  sí  que
[32:45] 
[32:45] estamos  trabajando  con  con  con  empresas
[32:48] 
[32:48] fabricantes  con  mans  y  vecos  Mercedes
[32:51] 
[32:51] para  que  a  la  que  aparezcan  en  nuestra
[32:52] 
[32:52] industria  nosotros  podamos  ponerlos  en
[32:54] 
[32:54] nuestros  clientes  Ahora  podos
[32:57] 
[32:57] entrar  no  hoy  en  día  los  que  hay  vist
[33:01] 
[33:01] autobús  privado  eléctrico  no  no  hay  no
[33:03] 
[33:03] hay  pero  público  Sí  sí  público  sí  a
[33:05] 
[33:05] patadas  Pero  entonces  porque  el  gran
[33:07] 
[33:07] mercado  el  gordo  es  el  transporte
[33:09] 
[33:09] público  y  es  donde  todo  el  mundo  se  está
[33:11] 
[33:11] dedicando  urbano  urbano  porque  son
[33:13] 
[33:14] concesiones  y  Son  los  únicos  que  pueden
[33:15] 
[33:15] a  día  de  hoy  pagar  lo  que  vale  un
[33:16] 
[33:16] autobús  eléctrico  es  dos  veces  más  pero
[33:18] 
[33:18] también  es  urbano  no  es  urbano  urbano  es
[33:21] 
[33:21] la  diferencia  o  sea  es  es  una  distancia
[33:23] 
[33:23] mu
[33:23] 
[33:23] pequeñ  tú  no  puedes  hacer  un  Inter  de
[33:26] 
[33:26] aquí  a  de  ir  de  pie  tienes  que  hacerlo
[33:28] 
[33:28] sentado  qué  piensas  de  la
[33:36] 
[33:36] autoconducar  mucho  en  llegar  a  mi
[33:38] 
[33:38] industria  mucho  es  10  años  sí  tanto  sí  5
[33:41] 
[33:41] 10  años  fácil  llegar  a  a  taxis  creo  que
[33:44] 
[33:44] en  5  a  10  años  no  es  nada  eh  5  años  no
[33:46] 
[33:46] es  nada  para  una  startup  10  años  Es  una
[33:48] 
[33:49] eternidad  eh  pero  5  años  pero  para  la
[33:51] 
[33:51] industria  no  yo  creo  que  llegará  a
[33:53] 
[33:53] muchos  otros  sitios  antes  que  llegue  a  a
[33:57] 
[33:57] un  autobús  llegará  por  ejemplo  antes
[33:58] 
[33:58] creo  un  camión  a  los  camiones  que  no
[34:02] 
[34:02] porque  estamos  hablando  de  mover  gente
[34:03] 
[34:03] mover  gente  es  un  tema  muy  sensible  y
[34:05] 
[34:05] una  mala  decisión  te  puedes  pued  tener
[34:08] 
[34:08] 50  problemas  no  en  cuanto  que  un  camión
[34:10] 
[34:10] si  se  tira  por  un  Barranco  pues  entonces
[34:12] 
[34:12] yo  creo  que  empezará  por  por  por  los
[34:14] 
[34:14] taxis  bueno  incluso  Ya  está  empezando  en
[34:16] 
[34:16] San  Francisco  con  weo  y  Uber  que  están
[34:18] 
[34:18] empezando  a  hacer  cosas  yo  ya  andé  en
[34:20] 
[34:20] uno  la  verdad  es  que  impresiona  vas  ahí
[34:21] 
[34:21] un  poco  acojonado  te  vas  con  el  estómago
[34:24] 
[34:24] así  pero  pero  sí  que  es  cierto  que  que
[34:27] 
[34:27] que  si  lo  piensas  funciona  mejor  que  que
[34:28] 
[34:28] cualquier  conductor  No  porque  no  se
[34:30] 
[34:30] distrae  es  algo  que  se  quede  sin  batería
[34:32] 
[34:32] no  se
[34:33] 
[34:33] distrae  ahora  que  esto  traspase  a  un
[34:37] 
[34:37] conductor  yo  creo  que  va  a  tardar  tiempo
[34:38] 
[34:38] yo  creo  que  es  más  fácil  que  haya  una
[34:41] 
[34:41] transición  a  a  vehículos  más  eficientes
[34:46] 
[34:46] eléctricos  hidrógenos  y  tal  antes  de  que
[34:48] 
[34:48] tengas  un  self  dri  en  autobuses  que  los
[34:51] 
[34:51] habrá  en  zonas  circunscritas  como  yo  que
[34:53] 
[34:53] sé
[34:54] 
[34:54] pues  una  universidad  que  los  hay  eh  pero
[34:58] 
[34:59] como  es  un  negocio  más  pequeño  más  de
[35:00] 
[35:00] Nicho  pues  invertirás  menos  Qué
[35:02] 
[35:02] porcentaje  del  coste  de  transportar
[35:04] 
[35:04] empleados  es  el  conductor  creo  que  está
[35:07] 
[35:07] en  alrededor  de  un  20  y  pico  30%  y  el
[35:10] 
[35:10] resto  amortización  de  es  gasolina  y
[35:13] 
[35:13] amortización  Cómo  se  reparte  más  o  menos
[35:15] 
[35:15] ya  que  estamos  a  ver  depende  del  autobús
[35:18] 
[35:18] de  todo  Pero  pon  de  todo  el  coste  tú
[35:21] 
[35:21] tienes  un  10  10%  que  es  costos  de
[35:23] 
[35:23] estructura  tienes  un  20  y  algo  por  que
[35:25] 
[35:25] es  gasolina
[35:27] 
[35:27] eh  Y  mantenimientos  varios  conductor  Yo
[35:31] 
[35:31] diría  que  entre  conductor  gasolina  y
[35:34] 
[35:34] costes  directos  pues  puede  estar  el  60
[35:36] 
[35:36] por  y  el  resto  es  amortización  de  desp
[35:38] 
[35:38] tienes  amortización  costes  de  estructura
[35:40] 
[35:40] eh  consumibles  indirectos  mantenimientos
[35:43] 
[35:43] y  tal  y  después  el  margen  de  un  operador
[35:45] 
[35:45] que  suele  estar  entre  un  nunca  debería
[35:47] 
[35:47] nunca  debería  estar  por  debajo  de  un  8
[35:49] 
[35:49] 10%  y  tenía  que  estar  entre  un  10  y  un
[35:51] 
[35:51] 20  entre  un  10  y  un  20  es  el  margen
[35:53] 
[35:53] bruto  o  el  evita  de  margen  de
[35:57] 
[35:57] de  un  operador  de  como  vosotros  No  yo
[36:00] 
[36:00] soy  operador  pero  no  tengo  autobuses  o
[36:02] 
[36:02] sea  mi  mi  cuenta  de  resultados  es
[36:03] 
[36:03] distinta  Por  qué  no  tiene  de  Dónde  sacan
[36:05] 
[36:05] los  autobuses  de  operadores  de
[36:07] 
[36:07] transporte  o  sea  yo  mi  negocio  no  es
[36:10] 
[36:10] gestionar  activos  y  conductores  es
[36:12] 
[36:12] gestionar  programas  de  movilidad
[36:13] 
[36:13] Entonces  yo  no  necesito  autobuses
[36:15] 
[36:15] autobuses  hay  suficientes  en  la
[36:17] 
[36:17] industria  entonces  lo  que  la  pero  es  un
[36:20] 
[36:20] intermediario  sí  se  podía  considerar  un
[36:22] 
[36:22] intermediario  eres  un  intermediario
[36:24] 
[36:24] estás  en  medio  de  la  empresa  que  tiene
[36:27] 
[36:27] gente  a  mover  y  la  empresa  que  tiene
[36:28] 
[36:28] autobuses  y  conductores  correcto  sí  pero
[36:30] 
[36:30] hay  empresas  privadas  que  tienen
[36:32] 
[36:32] autobuses  y  están  esperando  tu  llamada
[36:34] 
[36:34] para  montarle  una  ruta  no  no  ellos
[36:35] 
[36:35] siguen  su  negocio  Sí  pero  quio  decir  que
[36:37] 
[36:37] o  sea  tú  les  llamas  y  les  montas  una
[36:39] 
[36:39] ruta  y  pasan  a  ofrecerte  ese  servicio
[36:41] 
[36:41] una  empresa  Sí  sí  me  llaman  y  me  dicen
[36:44] 
[36:44] Oye  quiero  que  me  ayudes  a  montar  o  a
[36:46] 
[36:46] gestionar  mejor  mi  programa  de  movilidad
[36:48] 
[36:48] corporativo  vale  Muy  bien  pues  vamos  aí
[36:50] 
[36:50] es  tu  cliente  mi  cliente  Sí  yo  digo  el
[36:52] 
[36:52] proveedor  Ah  proveedor  No  mira  tengo  una
[36:54] 
[36:54] ruta  hazme  una  oferta  para  esta  ruta  tú
[36:56] 
[36:56] tú  le  dices  tengo  una  ruta  y  hazme  una
[36:57] 
[36:57] oferta  Tengo  este  programa  hazme  una
[36:58] 
[36:58] oferta  y  pones  proveedores  a  competir
[37:01] 
[37:01] pongo  dos  tres  pido  tres  cuatro  cinco
[37:02] 
[37:02] ofertas  y  por  esto  no  lo  hace  la  empresa
[37:04] 
[37:04] final  la  empresa  directamente  tu  cliente
[37:06] 
[37:06] lo  puede  hacer  pero  yo  no  le  voy  a  decir
[37:09] 
[37:10] a  la  empresa  nada  que  él  no  pueda  hacer
[37:11] 
[37:11] directamente  porque  mi  coste  no  es  que
[37:13] 
[37:13] yo  vaya  a  conseguir  precios  más  baratos
[37:15] 
[37:15] porque  es  exactamente  el  mismo  que  puede
[37:17] 
[37:17] conseguir  cualquiera  de  mis  clientes  lo
[37:19] 
[37:19] que  mi  cliente  no  consigue  es  la
[37:20] 
[37:20] optimización  ni  la  gestión  de  ese
[37:23] 
[37:23] programa  que  hace  con  que  al  final  sea
[37:24] 
[37:24] más  caro  te  pongo  un  ejemplo  un  autobús
[37:27] 
[37:27] mal  gestionado  es  un  autobús  que  no
[37:28] 
[37:28] tiene  por  qué  estar  en  una  operación
[37:29] 
[37:29] porque  está  vacío  es  totalmente
[37:31] 
[37:31] ineficiente  te  puede  costar  una  empresa
[37:32] 
[37:32] 60.000  al  año  en  una  operación  de  10
[37:36] 
[37:36] autobuses  una  ruta  un  autobús  un  autobús
[37:38] 
[37:38] vacío  que  los  hay  eh  nosotros  lo
[37:40] 
[37:40] llamamos  autobuses  fantasma  Pero  qué
[37:42] 
[37:42] significa  eso  o  sea  un  autobús  que  va
[37:44] 
[37:44] cada  mañana  y  cada  tarde  o  vacío  pero
[37:46] 
[37:46] dos  veces  al  día  o  vacío  y  nadie  sabe
[37:48] 
[37:48] que  va  vacío  bueno  el  operador  sabe  Pero
[37:50] 
[37:50] pero  cuántas  veces  al
[37:51] 
[37:51] día  porque  si  es  una  lanzadera  puede  ir
[37:54] 
[37:54] vacío  todo  el  día  haciendo  1000  rutas  o
[37:55] 
[37:55] puede  hacer  una  va  por  la  mañana  y
[37:57] 
[37:57] vuelve  por  la  tarde  puede  estar  solo
[37:58] 
[37:58] vacío  por  la  mañana  porque  por  la  tarde
[38:00] 
[38:00] el  comportamiento  de  la  demanda  es
[38:02] 
[38:02] distinto  vale  o  puede  estar  vacío  todo
[38:03] 
[38:04] el  día  pero  al  operador  qué  piensa  A  ver
[38:07] 
[38:07] es  un  negocio  de  Yo  vendo  autobuses  a  mí
[38:09] 
[38:09] que  esté  vacío  yo  no  es  mi  problema  otra
[38:11] 
[38:11] cosa  que  un  tema  moral  ahí  no  pero  vende
[38:13] 
[38:14] el  servicio  del  autobús  habrá  otro  que
[38:15] 
[38:15] vende  autobuses  Pero  quiere  como  más
[38:17] 
[38:17] autobuses  moviéndose  más  Pasa  un
[38:19] 
[38:19] operador  de  autobús  Cuáles  es  su
[38:21] 
[38:21] funciones  vender  horas  de  auts  pero
[38:23] 
[38:23] vosotros  también  noos  también  facturis
[38:25] 
[38:25] poras  a  No  yo  facturo  por  servicio
[38:29] 
[38:29] gestionado  y  las  métricas  por  las  que  me
[38:32] 
[38:32] mide  mi  cliente  son  optimización  coste
[38:35] 
[38:35] pasajero  mes  ocupación  de  autobús
[38:37] 
[38:37] incidencias  resueltas  O  sea  a  mí  me
[38:39] 
[38:39] miden  por  gestión  no  me  miden  Por
[38:41] 
[38:41] cuántos  autobuses  por  el  volumen  total
[38:44] 
[38:44] Cómo  cobras  tú  cuál  es  tu  pricing  Yo
[38:45] 
[38:45] cobro  por  servicio  día  o  sea  por
[38:47] 
[38:47] ejecución  día  vale  efectiva  eh  de  una
[38:51] 
[38:51] pada  pasa  que  pasa  efectiva  y  cobro  por
[38:55] 
[38:55] pasajero  gestionado  d  entonces  Yo  cobro
[38:58] 
[38:58] para  Cuantos  más  pasajeros  haya  en  la
[39:00] 
[39:00] ruta  mejor  por  qué  quiere  decir  que
[39:03] 
[39:03] estoy  consiguiendo  ser  más  atractivo
[39:05] 
[39:05] como  como  como  servicio  estoy
[39:07] 
[39:07] consiguiendo  que  el  cliente  tenga  un
[39:08] 
[39:09] servicio  más  atractivo  que  todo  el  mundo
[39:10] 
[39:10] sepa  que  existe  que  lo  utilice  realmente
[39:13] 
[39:13] ya  sea  de  forma  Regular  o  puntual  Y  cómo
[39:15] 
[39:15] sabes  que  lo  utilizan  porque  tú  haces
[39:17] 
[39:17] control  de  embarque  y  tienes  las
[39:19] 
[39:19] reservas  yo  muas  a  día  de  hoy  movemos
[39:21] 
[39:21] unas  51000  personas  cada  día  en  el  mundo
[39:23] 
[39:23] entero  en  el  mundo  entero  en  cinco
[39:25] 
[39:25] países  ciudades  de  c  país  pero  Mola
[39:28] 
[39:28] decir  O  sea  tú  entras  en  la  lanzadera
[39:30] 
[39:30] esta  de  bva  entras  ahí  y  te  fichan  s
[39:34] 
[39:34] haces  control  de  embarque  tienes  un  QR
[39:37] 
[39:37] code  un  código  QR  o  ultrason  y  tú  cobras
[39:39] 
[39:39] En  aquel  momento  no  no  no  yo  yo  s  por  el
[39:42] 
[39:42] autobús  no  pero  no  has  dicho  que  es  por
[39:44] 
[39:44] pasajero  sí  pero  a  final  de  mes  o  sea
[39:47] 
[39:48] quien  me  paga  es  la  empresa  y  la  empresa
[39:49] 
[39:50] es  Mira  yo  te  cobro  por  servicio  día  y
[39:53] 
[39:53] por  pasajero  por  pasajero  gestionado  Ah
[39:57] 
[39:57] pero  también  por  servicio  día  sí  sí  por
[39:58] 
[39:58] servicio  día  pasajero  gestionado  día  Qué
[40:00] 
[40:00] servicio  el  autobús  la  lanzadera  Ah  Pero
[40:02] 
[40:02] esto  es  lo  mismo  que  las  empresas
[40:04] 
[40:04] tradicional  es  como  es  el  mismo  negocio
[40:06] 
[40:06] que  la  empresa  tradicional  es
[40:08] 
[40:08] conceptualmente  no  porque  ellos  cobran
[40:10] 
[40:10] por  un  autobús  pu  Y  eso  es  servicio
[40:12] 
[40:12] servicio  no  ejecución  día  versus  autobús
[40:16] 
[40:16] mes  yo  no  entiendo  la  diferencia  tampoco
[40:18] 
[40:18] o  sea  un  autobús  rotando  vacío  a  ti  te
[40:20] 
[40:20] hace  ganar  dinero  sí  o  no  No  porque  no
[40:22] 
[40:22] Gan  es  un  servicio  eso  no  es  un  servicio
[40:24] 
[40:24] a  ver  conceptualmente  ganaría  una
[40:26] 
[40:26] conceptualmente  no  sea  ganas  o  no  ganas
[40:29] 
[40:29] si  estuviera  vacío  ganaría  por  ese
[40:31] 
[40:31] autobús  por  la  parte  servicio  día  pero
[40:32] 
[40:32] Gan  pasajero  cero  por  pasajero  pero
[40:35] 
[40:35] ganarías  algo  por  servicio  Y  de  qué
[40:37] 
[40:37] ganas  más  por  pasajero  o  por  servicio
[40:39] 
[40:39] día  por  pasajero  y  además  tendría  otro
[40:41] 
[40:41] problema  es  que  todo  lo  que  hago  es  100%
[40:44] 
[40:44] visible  para  mi  cliente  Ellos  tienen
[40:47] 
[40:47] acceso  a  unos  dashboards  con  lo  cual  lo
[40:48] 
[40:48] que  hacemos  tenemos  reuniones  mensuales
[40:50] 
[40:50] de  optimización  y  cada  mes  lo  que  haces
[40:53] 
[40:53] le  estarías  enseñando  estás  malgastando
[40:55] 
[40:55] tu  dinero  con  una  vac  yo  no  puedo  quitar
[40:57] 
[40:57] la  ruta  porque  hay  empresas  que  dic  no
[40:58] 
[40:58] es  que  la  necesito  porque  va  el  del
[40:59] 
[41:00] sindicato  Pues  yo  no  puedo  hacer  nada  va
[41:01] 
[41:01] el  del  sindicato  Sí  así  de  cl  solo  el
[41:04] 
[41:04] del  sindicato  ahí  de  claro  Ahora  yo  lo
[41:06] 
[41:06] que  voy  es  cada  mes  a  la  reunión  y  le
[41:08] 
[41:08] digo  Mira  vamos  a  [ __ ]  el  top  10  de  las
[41:11] 
[41:11] rutas  más  vacías  nuestra  propuesta  es
[41:14] 
[41:14] Mira  Eliminar  esta  fusionar  esta  con
[41:15] 
[41:15] esta  Entonces  le  proponemos  cada  pera
[41:18] 
[41:18] tiene  que  gestionar  eso  una  comunicación
[41:20] 
[41:20] interna  les  ayudamos  a  gestionarlo
[41:22] 
[41:22] muchas  veces  eh  les  preparamos  los
[41:24] 
[41:25] materiales  avisamos  los  los  pasajeros  O
[41:26] 
[41:26] sea  al  final  somos  como  si  fuera  el
[41:27] 
[41:27] departamento  de  movilidad  interna  y  nos
[41:29] 
[41:29] miden  por  el  performance  O  sea  que  la
[41:31] 
[41:31] Gráfica  coste  pasajero  mes  va  bajando  la
[41:33] 
[41:34] o  sea  cuánto  cuesta  eso  más  o  menos  en
[41:37] 
[41:37] promedio  piensa  que  la
[41:39] 
[41:39] gestión  dependiendo  de  lo  que  hagas
[41:41] 
[41:41] entre  un  10  y  un  15%  sobre  el  coste  de
[41:44] 
[41:44] la  operación  se  antes  has  dicho  150  200
[41:47] 
[41:47] por  persona  el  coste  pasajero  mes  coste
[41:50] 
[41:50] pasajero  mes  para  la  empresa  para  la
[41:52] 
[41:52] empresa  debería  estar  entre  150  y  200
[41:55] 
[41:55] dependiendo  de  la  operación  si  es  por  la
[41:57] 
[41:57] noche  si  es  durante  el  día  el  15%  de  200
[41:59] 
[41:59] son
[42:00] 
[42:00] 30  el  15%  de  200  sí  O  sea  tú  estás  más  o
[42:04] 
[42:04] menos  cobrando  30  mes  más  servicio  o
[42:06] 
[42:06] incluido  todo  incluido  tecnología
[42:08] 
[42:08] después  de  no  Pero  has  dicho  antes  que
[42:09] 
[42:09] cobras  por  por  el  servicio  Yo  cobro  por
[42:12] 
[42:12] el  servicio  y  por  la  gestión  de  los
[42:15] 
[42:15] pasajeros  Sí  vale  Pero  dentro  de  150  200
[42:17] 
[42:17] eur  está  el  servicio  también  Sí  sí  sí  o
[42:19] 
[42:19] es  solo  yo  cuando  para  final  es  lo  que
[42:22] 
[42:22] le  Costa  a  la  empresa  que  que  esté  medio
[42:23] 
[42:24] metido  de  por  medio  es  como  si  fuera
[42:25] 
[42:25] gente  interna  de  departamento  de
[42:26] 
[42:26] recursos  humanos  o  sea  Alguien  tiene  que
[42:28] 
[42:28] hacerlo  o  lo  hago  yo  o  lo  hace  alguien
[42:30] 
[42:30] de  recursos  humanos  de  su  empresa  final
[42:31] 
[42:31] tu  tu  facturación  por  empleado
[42:33] 
[42:33] gestionado  por  decir  de  manera  son  30
[42:36] 
[42:36] estamos  por  ahí  o  es  más  porque  que
[42:38] 
[42:38] añadirlo  el  servicio  mes  o  el  servicio
[42:42] 
[42:42] día  no  son  20  algo  pasajero  mes  vale  en
[42:47] 
[42:47] total  25  más  servicio  no  no  todo
[42:50] 
[42:50] incluido  Eso  incluye  el  servicio  vale  o
[42:51] 
[42:51] sea  todo  tu  facturación  en  general  si  tú
[42:53] 
[42:53] gestionas  un  millón  de  pasajeros
[42:56] 
[42:56] el  día  que  geses  un  millón  de  pasajeros
[42:59] 
[42:59] facturará  dcho  00.000  Eh  facturará  vale
[43:02] 
[43:02] bueno  50.000  por  20  en  la  cabeza  24  por
[43:06] 
[43:06] 24  sí  24  25  millón  al  mes  sí  12  millones
[43:10] 
[43:10] al  año  de  de  factur  no  estamos
[43:13] 
[43:13] facturando  es  que  piensa  que  no  estamos
[43:15] 
[43:15] solo  en  España  piensa  que  los  30  es  en
[43:17] 
[43:17] España  en  Brasil  es  menos  O  sea  pero
[43:19] 
[43:19] ahora  Estamos  en  5  millones  de  euros  al
[43:21] 
[43:21] mes  al  año  con  lo  cual  si  divides  por
[43:24] 
[43:24] ejemplo  en  Brasil  pues  10
[43:26] 
[43:26] Brasil  son  100  pasajero  mes  80  pasajero
[43:29] 
[43:29] mes  pues  es  la  mitad  10  Sí  sí  la
[43:33] 
[43:33] mitad  promedio  ahora  Estamos  en  5
[43:35] 
[43:36] millones  más  menos  y  esto  incluye  unas
[43:38] 
[43:38] Apps  no  una  tecnología  que  sirve  tanto
[43:41] 
[43:41] para  la  empresa  como  para  empleado
[43:43] 
[43:43] incluye  un  un  una  gestión  de  cuenta
[43:46] 
[43:46] correcto  que  es  pues  estas
[43:48] 
[43:48] optimizaciones  de  ruta  es  ir  a  llamar  a
[43:50] 
[43:50] los  proveedores  no  es  estar  dando  de
[43:52] 
[43:52] alta  de  bajo  rutas  o  sea  todo  este
[43:54] 
[43:54] trabajo  de  backoffice  Necesito  una  ruta
[43:56] 
[43:56] nueva  en  vez  de  hacer  un  tender  vamos  a
[43:57] 
[43:57] buscar  un  precio  le  presentamos  tres
[43:59] 
[43:59] propuestas  nuestra  recomendación
[44:00] 
[44:00] entrenamos  al  operador  o  sea  es  es  como
[44:04] 
[44:04] sea  hay  un  poquito  de  servicio  de
[44:05] 
[44:05] acompañamiento  no  en  realidad  la  esencia
[44:08] 
[44:08] de  esto  es  el  servicio  porque
[44:10] 
[44:10] tecnologías  las
[44:12] 
[44:12] hay  Quizá  en  el  mundo  buenas  buenas
[44:15] 
[44:15] somos  tres  El  problema  es  que  el  cliente
[44:17] 
[44:17] no  quiere  las  Sas  no  quiere  la
[44:18] 
[44:18] tecnología  si  si  eres  Google  y  tienes
[44:20] 
[44:20] 500  personas  el  departamento  de
[44:21] 
[44:21] movilidad  Sí  pero  no  todo  el  mundo  tiene
[44:23] 
[44:23] el  tamaño  de  Google  las  empresas
[44:24] 
[44:24] normales  no  pueden  tener  un  apartamento
[44:26] 
[44:26] de  movilidad  con  seis  personas  y  un
[44:28] 
[44:28] servicio  24  al  cliente  yo  tengo  15
[44:31] 
[44:31] personas  cogiendo  el  teléfono  y  aún  así
[44:33] 
[44:33] son  pocas  Magnate  quieres  montar  un
[44:34] 
[44:34] servicio  de  transporte  aquí  en  factorial
[44:36] 
[44:36] que  quizá  un  día  lo  tengas  claro  vas  a
[44:38] 
[44:38] montar  un  call  center  247  no  tiene
[44:42] 
[44:42] ningún  sentido  me  pagar  Qué  dice  la
[44:44] 
[44:44] gente  cuando  llama  que  he  perdido  el  bus
[44:45] 
[44:45] he  perdido  el  bus  dej  me  he  dejado  el
[44:49] 
[44:49] ordenador  El  autobús  no  ha  pasado  oye
[44:51] 
[44:52] perdona  sí  que  ha  pasado  porque  tengo
[44:53] 
[44:53] aquí  el  tracking  T  que  has  llegado  tarde
[44:54] 
[44:55] a  la  parada  o  literal  ente  no  ha  pasado
[44:56] 
[44:57] porque  el  operador  se  lo  ha  saltado
[44:58] 
[44:58] Entonces  tenemos  alarmas  que  determinan
[44:59] 
[44:59] le  doy  un  Bowser  se  mete  en  un  Uber  y  se
[45:01] 
[45:01] lo  cobra  el  operador  O  sea  yo  hago  con
[45:03] 
[45:03] que  el  de  RH  claro  le  doy  un  voucher  de
[45:05] 
[45:05] Uber  le  llamo  el  Uber  eso  se  desp  se  ha
[45:09] 
[45:09] dormido  no  no  no  no  si  el  conductor  si
[45:10] 
[45:10] el  conductor  se  ha  saltado  la  parada
[45:12] 
[45:12] porque  yo  veo  que  se  ha  saltado  la
[45:14] 
[45:14] parada  yo  tengo  que  resolver  ese
[45:15] 
[45:15] problema  porque  es  una  alternativa  es  el
[45:16] 
[45:16] que  le  llame  al  de  recursos  humanos  Oye
[45:18] 
[45:18] es  que  me  he  quedado  tirado  cosas  por
[45:20] 
[45:20] ejemplo  muy  important  pobre  gente  de
[45:21] 
[45:21] recursos  humanos  eh  recibe  todo  tipo  de
[45:22] 
[45:22] llamadas  por  cualquier  cosa  eh  bueno
[45:26] 
[45:26] nosotros  empatizamos  mucho  pu  son
[45:27] 
[45:27] nuestros  clientes  No  claro  son  los
[45:29] 
[45:29] mismos  son  los  mismos  total  y  Y  la
[45:30] 
[45:31] verdad  es  que  hay  gente  que  dice  Mira  es
[45:32] 
[45:32] que  yo  no  quiero  que  me  llame  más  a  las
[45:33] 
[45:33] 4  de  la  mañana  o  a  las  5  porque  la  gente
[45:35] 
[45:35] de  fábrica  que  el  autobús  que  el
[45:36] 
[45:36] conductor  o  sea  tenemos  cosas  de  que
[45:39] 
[45:39] pasajeros  pegando  al  conductor  y
[45:41] 
[45:42] viceversa  o  sea  tenemos  variopintas  todo
[45:44] 
[45:44] tipo  de  cosas  claro  todas  estas
[45:46] 
[45:46] situaciones  cosas  como  que  dos
[45:48] 
[45:48] operadores  se  ponen  de  acuerdo  y  en  un
[45:50] 
[45:50] medio  de  una  rotonda  paran  dos  autobuses
[45:52] 
[45:52] que  van  medio  vac  bueno  50  50  o  40  40  y
[45:55] 
[45:55] y  los  solapan  hacen  cambiar  a  la  gente
[45:58] 
[45:58] de  autobús  y  para  que  solo  vaya  uno  y  se
[46:00] 
[46:00] ahorran  la  mitad  del  viaje  claro  y  tú  te
[46:01] 
[46:01] enteras  de  esto  porque  el  sistema  te
[46:03] 
[46:03] identifica  que  hay  algo  que  no  cuadra  o
[46:05] 
[46:05] tienes  una  alarma  porque  paras  donde  no
[46:06] 
[46:06] debías  parar  y  de  repente  un  pasajero  te
[46:08] 
[46:09] llama  y  dice  Oye  qu  parado  aquí  en  medio
[46:10] 
[46:10] de  la  autopista  qué  es  esto  y  de  repente
[46:11] 
[46:11] tú  vas  al  conductor  y  cambias  de
[46:13] 
[46:13] operador  pero  claro  esto  dónde  pasa  esto
[46:16] 
[46:16] pasó  en  Portugal  pero  pero  historias  de
[46:19] 
[46:19] estas  Puos  quedaros  aquí  5  horas
[46:21] 
[46:21] bebiendo  cervezas  y  contando  historias
[46:22] 
[46:22] de  que  y  cosas  que  dices  cómo  puede
[46:25] 
[46:25] pasar  en  un  mundo  civilizado  cosas  como
[46:26] 
[46:26] estas  y  Y  tú  tienes  un  sensor  en  el
[46:28] 
[46:28] autobús  tenemos  el  aplicativo  del
[46:31] 
[46:31] conductor  obviamente  no  es  telemetría  de
[46:34] 
[46:34] tal  Pero  podemos  medir  la  velocidad  la
[46:36] 
[46:36] que  va  el  autobús  Por  dónde  pasa
[46:38] 
[46:38] entonces  si  por  ejemplo  si  el  Es  que  yo
[46:42] 
[46:42] hice  mi  mi  trayecto  no  perdón  no  has
[46:44] 
[46:44] hecho  tu  trayecto  te  has  ido  Por  otro
[46:45] 
[46:45] sitio  o  por  ejemplo  eh  se  va  por  otro
[46:48] 
[46:48] sitio  porque  hay  una  obra  o  se  va  por
[46:50] 
[46:50] otro  sitio  porque  aunque  Google  te  diga
[46:52] 
[46:52] que  tienes  que  ir  por  aquí  el  autobús  no
[46:53] 
[46:53] pasa  entonces  este  trabajo  es  el  que
[46:56] 
[46:56] después  desde  atrás  tú  arreglas  y
[46:58] 
[46:58] rectificar  y  en  condiciones  normales
[47:01] 
[47:01] pues  eres  ciego  sobre  lo  que  está
[47:02] 
[47:02] pasando  en  la  operación  no  entonces
[47:05] 
[47:05] ajustar  horarios  es  una  tontería  no  tú
[47:07] 
[47:07] dices  No  es  que  el  autobús  a  las  8  a  las
[47:09] 
[47:09] 88:15  aquí  a  las  88:30  aquí  a  las  9  en
[47:11] 
[47:11] la  oficina  esto  es  muy  bonito  pero  pues
[47:12] 
[47:13] a  la  práctica  el  autobús  llega  a  la
[47:14] 
[47:14] primera  parada  a  las  8:25  cada  día
[47:17] 
[47:17] porque  el  tramo  al  final  no  son  15
[47:19] 
[47:19] minutos  porque  hay  tráfico  son  25
[47:20] 
[47:21] Entonces  si  tú  no  tienes  algo  que  mide
[47:23] 
[47:23] esto  cada  día  y  después  el  sistema  te
[47:25] 
[47:26] hace  un  cálculo  promedio  y  te  dice  que
[47:27] 
[47:27] el  horario  adecuado  tendría  que  ser  este
[47:29] 
[47:29] para  que  llegues  a  la  oficina  a  las  9
[47:30] 
[47:30] cada  día  Estás  llegando  tarde  se
[47:33] 
[47:33] entiende  entonces  la  tecnología  ayuda
[47:35] 
[47:35] mucho  en  la  gestión  pero  este  modelo  es
[47:37] 
[47:37] lo  mismo  que  ha  hecho  DHL  si  pensáis  en
[47:39] 
[47:39] DHL  que  DHL  tiene  camiones  pero  los
[47:41] 
[47:41] tiene  para  las  rutas  que  van  llenas  lo
[47:43] 
[47:43] demás  lo  tiene  todo  su  contratado  no  D
[47:44] 
[47:44] HL  y  cualquier  operador  no  al  final
[47:46] 
[47:46] tiene  un  sistema  de  gestión  de  almacenes
[47:48] 
[47:48] que  es  un  sga  que  gestiona  multicliente
[47:51] 
[47:51] en  un  almacén  y  se  lo  gestiona  para
[47:53] 
[47:53] clientes  al  punto  que  los  va  a  buscar
[47:54] 
[47:54] incluso  a  a
[47:56] 
[47:56] cuando  sale  de  la  de  la  línea  de  montaje
[47:58] 
[47:58] No  pues  y  y  y  nestle  les  llama  y  le  dice
[48:01] 
[48:01] Oye  pues  ahora  pónmelo  en  esta  tienda
[48:03] 
[48:03] Pues  esta  gestión  externalizada
[48:06] 
[48:06] multicliente  es  lo  que  hace  con  que
[48:07] 
[48:08] gestionar  una  operación  sea  mucho  más
[48:10] 
[48:10] eficiente  que  tú  lo  tengas  un  equipo
[48:11] 
[48:11] interno  para  hacerlo  porque  quizás  no
[48:13] 
[48:13] puedes  pagar  tecnología  no  puedes  pagar
[48:14] 
[48:14] 247  atención  al  cliente  Oye  ry  tú  por
[48:17] 
[48:17] qué  te  metes  en  este
[48:21] 
[48:21] lío  Es  que  la  última  letra  es  la  última
[48:24] 
[48:24] palabra  es  la  que  me  ha  reventado
[48:27] 
[48:27] eh  es  un  lío  vale  es  un  pegándose
[48:31] 
[48:31] cambiando  de  camión  o  sea  este  follón  a
[48:34] 
[48:34] ver  te  cuento  la  historia  de  dónde
[48:37] 
[48:37] surgió  porque  creo  que  tiene  gracia  no
[48:38] 
[48:38] soy  el  típico  no  somos  los  fundadores
[48:40] 
[48:40] los  típicos  vamos  por  la  calle  yo  quiero
[48:42] 
[48:42] ser  emprendedor  con  lo  cual  vas  Mirando
[48:43] 
[48:43] a  ver  qué  es  lo  que  se  te  ocurre  en
[48:44] 
[48:44] función  de  lo  que  va  pasando  por  delante
[48:46] 
[48:46] no  Yo  trabajé  10  años  en  consultoría  en
[48:48] 
[48:48] indra  nu  en  indra  aquí  en  España  y  me
[48:52] 
[48:52] dedicaba  a  esto  a  entrar  en  las  empresas
[48:54] 
[48:54] e  identificar  o  oportunidades  de  mejora
[48:57] 
[48:57] o  o  cambiar  modelos  operativos  o  sea  se
[48:59] 
[48:59] me  iba  bien  entrar  y  ver  por  dónde  la
[49:01] 
[49:01] gente  metía  agua  no  y  un  día  cansado  de
[49:05] 
[49:05] de  de  consultoría
[49:07] 
[49:07] e  Alejandro  canals  me  invitó  autobuses
[49:12] 
[49:12] autocares  canals  autobuses
[49:14] 
[49:14] grises  es  uno  de  los  fundadores  de  buap
[49:17] 
[49:17] es  autocar  es  canals  Alejandro  canals
[49:18] 
[49:18] Que  es  el  que  tiene  la  mitad  de  los
[49:19] 
[49:19] autobuses  de  Barcelona  Pues  los  grises
[49:21] 
[49:21] estos  Pues  yo  conocí  a  Alejandro  en  is
[49:25] 
[49:25] haciendo  un  NBA  un  mba  en  el  2011  2013  y
[49:30] 
[49:30] casualmente  coincidimos  en  la  misma
[49:32] 
[49:32] clase  y  en  el  mismo  grupo  que  son  grupos
[49:33] 
[49:34] de  siete  dentro  de  dentro  de  la  clase  y
[49:38] 
[49:38] y  bueno  sobrevivimos  con  2  años  y  nos
[49:41] 
[49:41] convertimos  en  amigos  Eva  Alejandro  y  yo
[49:44] 
[49:44] tú  eras  consultor  de  indra  él  gestionaba
[49:47] 
[49:47] la  empresa  familiar  tiene  tiene  una
[49:49] 
[49:49] empresa  de  autobuses  con  200  y  pico
[49:51] 
[49:51] autobuses  y  Eva  eh  tenía  una  empresa  que
[49:54] 
[49:54] se  dedicaba  a  hacer
[49:56] 
[49:56] proyectos  de  de  subvenciones
[49:58] 
[49:58] gubernamentales  para  candidatarse  a  yo
[50:00] 
[50:00] que  sé  a  un  h2020  en  Europa  o  en  Isa  o
[50:03] 
[50:03] sea  proyectos  de
[50:05] 
[50:05] innovación  que  ayudaba  a  conseguir
[50:07] 
[50:07] subvenciones  correcto  y  bueno  nos
[50:09] 
[50:09] conocimos  ahí  sobrevivimos  y  nos
[50:12] 
[50:12] convertimos  en  amigos  no  Y  entonces  por
[50:13] 
[50:14] qué  sobreviviste  Qué  significa
[50:15] 
[50:15] sobreviviste  O  sea  la  relación  fue  buena
[50:19] 
[50:19] porque  al  final  es  muy  intenso  un  mba  y
[50:21] 
[50:21] más  cuando  trabajas  yo  me  acuerdo  de  de
[50:24] 
[50:24] volar  a  Uruguay  el  domingo  por  la  noche
[50:27] 
[50:27] llegar  el  viernes  por  la  mañana  meterme
[50:29] 
[50:29] en  un  mba  de  viernes  y  sábado  con  con
[50:33] 
[50:33] con  mi  mujer  Sonia  el  sábado  por  la
[50:35] 
[50:35] tarde  descansaba  domingo  estudiaba
[50:37] 
[50:37] domingo  por  la  noche  me  metía  en  el
[50:38] 
[50:38] avión  me  iba  a  Uruguay  esto  es  tu  mujer
[50:40] 
[50:40] también  hacía  el  mba  no  no  ella  quedaba
[50:42] 
[50:42] en  Barcelona  trabaja  aquí  en  qu  dicho
[50:45] 
[50:45] con  mi  mujer  no  me  quedaba  con  mi  mujer
[50:47] 
[50:47] aquí  en  Barcelona  nada  Un  día  a  la
[50:49] 
[50:49] semana  eh  quiero  decir  es  una  vida  muy
[50:53] 
[50:53] intensa  y  un  mba  es  es  si  lo  quieres
[50:56] 
[50:56] hacer  bien  es  muy  intenso  si  lo  quieres
[50:59] 
[50:59] sacar  partido  si  vas  ahí  a  ver  pasar
[51:00] 
[51:00] navíos  no  Pero  pero  si  lo  quieres  hacer
[51:02] 
[51:02] bien  es  intenso  y  tú  lo  hiciste  bien  Yo
[51:04] 
[51:04] creo  que  sí  yo  le  saqué  partido  tanto
[51:06] 
[51:06] que  yo  puedo  decir  sin  ningún  tipo  de
[51:09] 
[51:09] vergüenza  de  que  eh  mucho  de  lo  que
[51:11] 
[51:11] aprendí  en  el  mba  Eh  me  sirve  como
[51:14] 
[51:14] herramienta  hoy  para  ser  mejor  gestor  no
[51:17] 
[51:17] sé  si  él  pero  desde  luego  poder  tomar
[51:19] 
[51:19] mejores  decisiones  sin  duda  sin  lugar  tú
[51:22] 
[51:22] le  recomiendas  a  la  gente  que  a  un  mba
[51:24] 
[51:24] eh  yo  a  mí  me  ha  ido  bien  Yo  no  no
[51:27] 
[51:27] quiero  decir  recomiendo  porque  también
[51:29] 
[51:29] depende  de  cómo  lo  enfocas  y  cómo  lo
[51:31] 
[51:31] vives  y  cuál  es  el  background  que  tienes
[51:32] 
[51:32] porque  si  lo  haces  con  23  años  vas  a
[51:34] 
[51:34] perder  el  tiempo  en  mi  opinión  porque  no
[51:36] 
[51:36] tienes  Track  record  no  no  tienes
[51:38] 
[51:38] experiencia  para  poder  aportar  y  poder
[51:40] 
[51:40] tener  este  intercambio  de  experiencias
[51:42] 
[51:42] ahora  si  un  buen
[51:44] 
[51:44] mba  Yo  creo  que  es  a  día  de  hoy  por  lo
[51:47] 
[51:47] menos  a  mí  me  ha  ido  muy  bien  Qué  es  lo
[51:49] 
[51:49] que  aprendiste  qué  categorías  de  cosas
[51:53] 
[51:53] aprendiste  primero  y  te  permite  entender
[51:57] 
[51:57] en  el  mba  que  yo  oído  atención  que  es  el
[51:58] 
[51:58] mba  DS  unma  te  permite  entender  cómo
[52:01] 
[52:02] funciona  una  empresa  en  todas  sus
[52:03] 
[52:03] prismas  sabiendo  que  tú  no  puedes  ser
[52:05] 
[52:05] bueno  en  todo  entonces  emp  te  permite
[52:07] 
[52:07] entender  eh  sobre  marketing  sobre  ventas
[52:10] 
[52:10] sobre  recursos  humanos  sobre  operaciones
[52:12] 
[52:12] yo  ahí  era  bueno  en  operaciones  que  es
[52:14] 
[52:14] lo  mío  que  vengo  de  de  gestión  de  de
[52:17] 
[52:17] business  strategy  Eh  entonces  había
[52:20] 
[52:20] cosas  que  ten  era  Tenía  carencia  hombre
[52:22] 
[52:22] sabías  de  qué  era  pero  no  tenías  el
[52:24] 
[52:24] detalle  entonces  al  estar  ahí  tener  que
[52:26] 
[52:26] hacer  casos  y  tener  que  estar  ahí
[52:28] 
[52:28] peleándose  por  un  tema  de  recursos
[52:29] 
[52:29] humanos  que  no  te  va  ni  te  viene  y  ver
[52:31] 
[52:31] como  los  demás  que  saben  y  cómo  lo
[52:33] 
[52:33] resuelven  pues  te  permite  tener  unos
[52:34] 
[52:34] inputs  que  te  dan  esta  esta  sensibilidad
[52:39] 
[52:40] para  sin  que  seas  experto  puedas  tener
[52:42] 
[52:42] opinión  y  cuando  tienes  que  gestionar
[52:43] 
[52:44] una  empresa  es  importante  que  entiendas
[52:45] 
[52:45] un  poco  de  todo  no  tienes  que  ser  el
[52:47] 
[52:47] mejor  para  eso  ya  buscarás  las  personas
[52:48] 
[52:48] buenas  en  cada  puesto  para  para  que
[52:51] 
[52:51] realmente  sean  tu  apoyo  pero  tienes  que
[52:53] 
[52:53] entender  algo  del  tema  Entonces  si
[52:55] 
[52:55] siempre  me  sentía  pues  como  un  poco
[52:56] 
[52:56] inseguro  porque  me  faltaban  piezas  en  el
[52:57] 
[52:57] puzzle  y  esto  fue  una  y  la  segunda  que
[53:00] 
[53:00] para  mí  es  importante  es  entender  el
[53:02] 
[53:02] concepto  del  liderazgo  o  sea  una  cosa  es
[53:03] 
[53:03] ser  jef  otra  cosa  es  ser  líder  y  cómo
[53:05] 
[53:05] consigues  motivar  a  la  gente  para  que  Y
[53:07] 
[53:07] eso  te  lo  explican  en  en  is  sí  por  lo
[53:10] 
[53:10] menos  a  mí  sí  me  han  ayudado  me  ha
[53:11] 
[53:11] ayudado  a  entender  Eh  pues  yo  que  sé  de
[53:15] 
[53:15] de  que  la  diferencia  entre  ser  jefe  y
[53:17] 
[53:17] ser  líder  Cuál  es  hombre  es  que  tienes
[53:20] 
[53:20] que  conseguir  que  la  gente  quiera  y  viva
[53:23] 
[53:23] con  misma  pasión  que  tiene  tú  Obviamente
[53:26] 
[53:26] con  diferentes  potencias  no  que  viva  el
[53:29] 
[53:29] proyecto  lo  entienda  que  te  sepas
[53:31] 
[53:31] comunicar  adecuadamente  que  la  gente  vea
[53:33] 
[53:33] en  ti  la  persona  que  quiere  ser  y  no  el
[53:36] 
[53:36] que  le  grita  y  haz  y  y  tiene  consigues
[53:39] 
[53:39] mucho  mejor  resultado  que  no  ir  gritando
[53:42] 
[53:42] por  ejemplo  se  Pero  al  final  es  liderar
[53:44] 
[53:44] por  el  ejemplo  tú  antes  gritabas  no  pero
[53:49] 
[53:49] nunca  te  ha  tenido  que  ser  cuando  eres
[53:51] 
[53:51] consultor  al  final  tienes  una  persona  y
[53:53] 
[53:53] es  un  un  equipo  muy  pequeño  pero  bueno
[53:55] 
[53:55] imagínate  vosos  tenéis  más  de  1000
[53:56] 
[53:56] trabajadores  yo  tengo  160  bus  appers  no
[53:59] 
[53:59] que  yo  hay  una  frase  que  suelo  decir
[54:01] 
[54:01] siempre  a  la  gente  los  equipos  que  es  al
[54:04] 
[54:04] final  una  empresa  no  es  más  que  la  gente
[54:05] 
[54:05] que  en  ella  trabaja  y  el  éxito  de  la
[54:07] 
[54:07] empresa  es  el  éxito  de  los  trabajadores
[54:09] 
[54:09] individual  y  colectivos  con  lo  cual  yo
[54:11] 
[54:11] puedo  ser  todo  lo  que  quieras  pero  si  mi
[54:13] 
[54:13] gente  no  está  alineada  al  final  la
[54:15] 
[54:15] empresa  no  vale  un  pimiento  porque  son
[54:17] 
[54:17] es  que  trabajan  al  final  el  día  a  día  no
[54:19] 
[54:19] cuando  sois  más  de  cinco  en  cuanto  cinco
[54:21] 
[54:21] hasta  puedes  decir  que  aguantas  tú  el
[54:23] 
[54:23] carro  no  pero  a  partir  del  momento  en
[54:24] 
[54:24] que  eres  un  poco  más  grande  o  la  gente
[54:27] 
[54:27] lo  vive  en  una  startup  eh  cuando  estás
[54:29] 
[54:29] en  una  empresa  tradicional  las  cosas
[54:30] 
[54:30] pueden  ser  un  poco  distintas  no  pero  una
[54:32] 
[54:32] startup  donde  como  tú  bien  dices  cada
[54:34] 
[54:34] día  estás  inventando  cosas  o  la  gente
[54:36] 
[54:36] está  muy  motivada  como  el  pobre  Pablo
[54:38] 
[54:38] eh  que  est  estamos  aquí  sent  estamos
[54:41] 
[54:41] aquí  sentados  Gracias  a  que  un  chico  que
[54:43] 
[54:43] es  una  máquina  se  mueve  y  y  Oye  tienes
[54:47] 
[54:47] que  ir  a  tal  Y  de  repente  estamos  aquí
[54:49] 
[54:49] sentados  gracias  a  un  chico  de  23  años
[54:51] 
[54:51] que  está  no  se  tatúa  buap  en  el  brazo
[54:53] 
[54:53] porque  su  novia  no  lo  debe  dejar  no  pero
[54:55] 
[54:55] pero  este  hay  gente  que  se  tatúa  eh  las
[54:57] 
[54:57] empresas  en  Bueno  pues  esta  pasión  o  tú
[55:00] 
[55:00] la  tienes  o  montar  una  empresa  es  muy
[55:02] 
[55:02] duro  una  empresa  un  Fast  growth  no  y
[55:05] 
[55:05] esto  lo  aprendes  de  ni  Bueno  yo  lo
[55:08] 
[55:08] aprendí  por  por  mi  cuenta  pero  los  los
[55:13] 
[55:13] los  Pilares  que  te  permiten  construir  tu
[55:15] 
[55:15] teoría  personal  yo  yo  en  particular  la
[55:17] 
[55:17] saqué  de  de  de  la  Inspiración  de  es  y  de
[55:20] 
[55:20] de  las  personas  con  las  que  compartí  el
[55:21] 
[55:21] mbas  que  entre  ellos  son  tus
[55:23] 
[55:23] cofundadores  que  esto  es  aún  a  y  dos  de
[55:24] 
[55:24] ellos  son  cofundadores  pero  es  más
[55:26] 
[55:26] bestia  porque  de  los  48  14  son
[55:29] 
[55:29] inversores  de  buap  y  uno  de  ellos  tiene
[55:30] 
[55:30] el  5%  de  la  compañía  los  48  alumnos  de
[55:33] 
[55:34] tu  embba  entonces  Claro  que  sacaste  de
[55:36] 
[55:36] ahí  y  somos  la  startup  donde  el  fondo  de
[55:40] 
[55:40] finab  es  más  ha  invertido  en  la  historia
[55:42] 
[55:42] de  los  fondos  de  y  se  lo  ha  sacado
[55:43] 
[55:44] partido  eh  los  80.000  pavos  le  tienes
[55:46] 
[55:46] que  dedicar  mucho  los  has  estirado  para
[55:49] 
[55:49] gratis  eh  o  sea  haces  un  mba  en  la
[55:51] 
[55:51] escuela  tal  y  ganas  muchos  contactos
[55:53] 
[55:53] mentira  o  es  un  O  sea  que  te  ocurr  Ase
[55:56] 
[55:56] mucho  Te  ocurr  Ase  mucho  sacarle  valor  a
[55:57] 
[55:57] sm  mba  Sí  yo  le  saqué  valor  personal  sin
[56:00] 
[56:00] sin  sin  sin  querer  sacarle  nada  y  al
[56:02] 
[56:02] final  te  dedicas  estás  allí  colaboras
[56:05] 
[56:05] ayudas  te  ayudan  y  al  final  vas
[56:06] 
[56:06] construyendo  una  relación  pero  allí  como
[56:09] 
[56:09] otro  sitio  eh  caso  Oye  volvemos  al  Señor
[56:11] 
[56:11] canals  que  es  uno  de  tus  amigos  no
[56:13] 
[56:13] porque  entiendo  que  este  señor  cómo  cómo
[56:14] 
[56:14] me  contrató  es  verdad  nos  quedamos  por
[56:16] 
[56:16] ahí  este  señor  es  importante  porque  es
[56:17] 
[56:17] el  de  los  autobuses  o  sea  es  el
[56:19] 
[56:19] visionario  eh  o  sea  pasa  en  2015  en  una
[56:22] 
[56:22] comida  de  amigos  alumnos  después  o
[56:25] 
[56:25] durante  después  despés  O  sea  acabó  el
[56:27] 
[56:27] mba  cada  uno  a  su  rollo  vuelve  a  su  cosa
[56:29] 
[56:29] cada  uno  vuelve  a  su  cosa  y  yo  en  2014
[56:31] 
[56:31] finales  estaba  cansado  Me  quería  ir  de
[56:34] 
[56:34] de  de  consultoría  porque  creas  mucho
[56:36] 
[56:36] pero  no  los  ves  crecer  no  entonces  eh  en
[56:40] 
[56:40] una  comida  una  cena  y  me  acuerdo  cuál
[56:42] 
[56:42] fue  le  dije  me  largo  de  de  indra  estoy
[56:44] 
[56:44] cansado  de  consultor  Necesito  un  poco
[56:46] 
[56:46] volver  a  la  industria  no  Y  me  dice  oye
[56:48] 
[56:48] vente  a  trabajar  a  tocares  canals  yo
[56:49] 
[56:49] digo  mira  Alejandro  tío  tras  cambiar
[56:51] 
[56:51] indra  por  una  empresa  de  autobus  en
[56:52] 
[56:52] Cataluña  porque  quieres  que  te  diga  no
[56:54] 
[56:54] venga  va  [ __ ]  te  pongo  como  director
[56:57] 
[56:57] de  desarrollo  de  negocio  y  intentas  un
[57:00] 
[57:00] poco  romper  el  esquema  porque  esto  no  lo
[57:02] 
[57:02] veo  o  sea  la  industria  tiene  que  es  una
[57:05] 
[57:05] de  las  pocas  industrias  que  aún  no  se  ha
[57:06] 
[57:06] reinventado  O  sea  la  joven  Talent
[57:08] 
[57:08] reinventó  la  la  la  de  la  de  las  ts
[57:12] 
[57:12] vosotros  estáis  reinventando  la  de  los
[57:13] 
[57:13] recursos  humanos  la  Industria  del
[57:15] 
[57:15] autobús  del  transporte  No  se  reinventó
[57:16] 
[57:16] oye  pues  vamos  a  hacer  algo  no  digo
[57:19] 
[57:19] pensé  hombre  muy  complicado  no  debe  ser
[57:20] 
[57:20] un  autobús  ruedas  conductores  seguros
[57:22] 
[57:23] gasolina  venga  voy  a  descansar  un  ratito
[57:25] 
[57:25] y  s  sí  a  los  se  meses  estaba  fastidiados
[57:27] 
[57:27] o  sea  te  contrató  como  director  de  desar
[57:31] 
[57:31] negocio  dije  hombre  Por  poco  que  haga  no
[57:33] 
[57:33] de  ser  muy  complicado  pero  claro  él  él
[57:36] 
[57:36] tenía  el  concepto  y  el  conocimiento  de
[57:38] 
[57:38] la  industria  yo  lo  supe
[57:40] 
[57:40] interpretar  contratamos  a  llamamos  a  Eva
[57:43] 
[57:43] para  que  nos  consiguiera  una  subvención
[57:46] 
[57:46] de  h2020  conseguimos  un  millón  y  medio  a
[57:48] 
[57:48] fondo  perdido  de  la  comisión  europea  en
[57:51] 
[57:51] 2016  para  montar  buap  y  gracias  a  es
[57:55] 
[57:55] millón  y  medio  más  los  2  millones  que
[57:56] 
[57:56] metimos  los  fundadores  montamos  buap  y
[57:59] 
[57:59] ahora  soy  pobre  espero  ser  rico  un
[58:01] 
[58:01] compensar  la  inversión  tú  metiste  2
[58:02] 
[58:02] millones  de  euros  entre  Alejandro  Eva
[58:04] 
[58:04] Danilo  y  yo  metimos  2  millones  de  euros
[58:06] 
[58:06] más  el  millón  y  medio  de  la  comisión
[58:07] 
[58:07] europea  que  ahora  ya  vamos  por  TR  o  4
[58:10] 
[58:10] millones  de  euros  de  subvenciones  varias
[58:11] 
[58:11] no  que  si  esto  es  obra  de  Eva  No  no  sé
[58:13] 
[58:13] cómo  lo  hace  pero  la  verdad  es  que  ev  va
[58:14] 
[58:14] haciendo  proyectos  ahora  Estamos  Tenemos
[58:16] 
[58:16] uno  de  700,000  de  de  los  fondos  de
[58:19] 
[58:19] recuperación  de  la  comisión  europea  por
[58:20] 
[58:20] el  tema  del  covid  para  aplicar
[58:22] 
[58:22] Inteligencia  artificial  a  la  predicción
[58:25] 
[58:25] de  posibles  incidencias  en  la  operación
[58:27] 
[58:27] Oye  este  conductor  suele  fallar  la  ruta
[58:29] 
[58:29] al  loro  Llámale  no  llames  a  todos  llama
[58:31] 
[58:31] solo  a  estos  no  y  siemre  escucho  eso  me
[58:33] 
[58:33] quedo  con  cara  de  tonto  pensando
[58:34] 
[58:34] nosotros  no  estamos  consiguiendo
[58:36] 
[58:36] subvenciones  no  se  hay  gente  que  y
[58:38] 
[58:38] pagamos  impuestos  o  sea  la  combinación
[58:40] 
[58:40] de  cara  de  tonto  por  los  dos
[58:42] 
[58:42] lados  A  ver  yo  creo  que  aquí  hay  dos
[58:45] 
[58:45] temas  uno  es  Yo  creo  que  es  un  arte  de
[58:47] 
[58:47] identificar  Dónde  está  la  posibilidad  de
[58:50] 
[58:50] vender  un  proyecto  porque  hay  unas
[58:51] 
[58:51] reglas  que  cumplir  y  entonces  ahí  hay
[58:53] 
[58:53] gente  que  pues  tiene  más  arte  otras  que
[58:54] 
[58:54] tiene  en  menos  eh  Y  después  tienes  que
[58:56] 
[58:56] tener  un  negocio  que  también  te  permite
[58:58] 
[58:58] tener  este  tipo  de  innovación  Entonces
[59:00] 
[59:00] ahora  con  la  Inteligencia  artificial  hay
[59:02] 
[59:02] dinero  por  un  tubo
[59:03] 
[59:03] eh  yo  que  vosotros  si  no  lo  tenéis
[59:06] 
[59:06] Buscar  a  gente  especializada  en  esto
[59:08] 
[59:08] porque  hay  mucho  dinero  y  es  barato  y
[59:10] 
[59:10] además  es  interesante  porque  te  te
[59:12] 
[59:12] subvencionan  proyectos  con  cierto  riesgo
[59:15] 
[59:15] y  que  una  startup  como  nosotros  no  se
[59:16] 
[59:16] pueda  permitir  el  lujo  entonces  tú  estás
[59:18] 
[59:18] trabajando  en  en  autobuses  canals  eh  y
[59:20] 
[59:20] decidís  montar  un  decidís  montar  una
[59:22] 
[59:22] spinoff  correcto  hicimos  una  spinoff  en
[59:26] 
[59:26] 2016  de  autocares  canals  una  sl  nueva
[59:29] 
[59:29] una  sl
[59:30] 
[59:30] nueva  a  día  de  hoy  no  en  ese  momento  en
[59:34] 
[59:34] ese  momento  era  yo  25  y  Alejandro
[59:37] 
[59:37] 75  porque  él  puso  el  dinero  la  mayor
[59:40] 
[59:40] parte  del  dinero  y  él  era  el  propietario
[59:42] 
[59:42] de  autocar  canals  Sí  pero  quien  invirtió
[59:45] 
[59:45] fue  la  patrimonial  de  autocar  canals
[59:47] 
[59:47] vale  que  es  que  es  que  bueno  su  familia
[59:50] 
[59:50] su  familia  no  es  yo  quería  preguntar  eh
[59:52] 
[59:52] Porque  pocos  emprendedores  que  que  pasan
[59:54] 
[59:54] por  aquí  empiezan  un  negocio  con  2
[59:56] 
[59:56] millones  de  euros  muy  pocos  De
[59:58] 
[59:58] hecho  yo  loo  decir  con  broma  pero  cuando
[60:01] 
[60:01] ganamos  nuestro  primer  cliente  de
[60:03] 
[60:03] corporate  en  septiembre  del  2018  ibamos
[60:06] 
[60:06] con  un  mvp  de  4  millones  de  euros  con  lo
[60:08] 
[60:08] cual  si  no  funcionara  [ __ ]  no  pero
[60:10] 
[60:10] antes  de  eso  o  sea  De  dónde  salen  los  2
[60:13] 
[60:13] millones  de  euros  para  arrancar  el
[60:14] 
[60:14] proyecto  de  las  cuentas  de  las  cuentas
[60:16] 
[60:17] decar  es  canados  o  sea  son  años  de
[60:19] 
[60:19] negocio  Industrial  concretamente  un  mill
[60:21] 
[60:21] y  medio  visionario  El  que  tuvo  ante  su
[60:25] 
[60:25] familia  eh  eh  que  Oye  cree  en  el  calvo
[60:28] 
[60:28] ese  porque  al  final  era  yo  no  ese  era  yo
[60:31] 
[60:31] cree  en  el  calvo  este  que  esto  va  a
[60:33] 
[60:33] funcionar  y  y  meten  un  millón  y  medio  la
[60:36] 
[60:36] familia  bueno  fueron  metiendo  dinero  y
[60:37] 
[60:37] en  total  acabaron  metiendo  un  millón  y
[60:39] 
[60:39] pico  un  millón  y  algo  s  y  Tú  metes  medio
[60:41] 
[60:41] millón  yo  metí  300  y  pico  400  tambén  es
[60:43] 
[60:43] mucho  dinero  mucho  dinero  Bueno  estoy
[60:44] 
[60:44] pobre  ahora  mismo  ya  pero  en  aquel
[60:46] 
[60:46] momento  se  había  eso  lo  habías  ahorrado
[60:48] 
[60:48] trabajando  Bueno  sí  parte  lo  había
[60:51] 
[60:51] trabajado  parte  cobro  menos  y  lo
[60:53] 
[60:53] compenso  y  y  no  te  plantees  ir  a  buscar
[60:56] 
[60:56] Venture  capital  por  decir  algo  eh  en
[60:59] 
[60:59] visis  en  aquella  época  Sí  sí  claro  per
[61:01] 
[61:01] más  que  nadie  quería  saber  de  un  piensa
[61:03] 
[61:03] en  2017  2016  nadie  quería  saber  de
[61:06] 
[61:06] negocios  de  ciclos  de  venta  altísimos  9
[61:09] 
[61:09] 12  18  meses  cacs  de  25  30.000  b2b  venta
[61:14] 
[61:14] técnica  todo  el  mundo  estaba  b2c  b2c  b2c
[61:18] 
[61:18] sasas  solo  había  dinero  para  esto
[61:20] 
[61:20] nuestro  negocio  era  cero  sex  capex  no
[61:22] 
[61:22] teníais  en  el  modelo
[61:25] 
[61:25] noy  nunca  lo  hubo  nunc  h  en  el  momento
[61:27] 
[61:27] que  hay  capex  es  working  capital  o  sea
[61:29] 
[61:29] es  capital  intensivo  matas  el  negocio  Y
[61:31] 
[61:31] qué  margen  bruto  tenéis  porque  has  dicho
[61:33] 
[61:33] que  hay  bastante  guante  blanco  no  hay
[61:35] 
[61:35] bastante  atención  eh  a  día  de  hoy
[61:38] 
[61:38] estamos  alrededor  de  un  14  por  sobre  si
[61:41] 
[61:41] facturo  100  millones  me  quedó  el  14  por.
[61:44] 
[61:44] vale  esto  Esto  es  margen  de  beneficio
[61:46] 
[61:46] margen  bruto  Ah  contando  el  precio  del
[61:48] 
[61:48] autobús  Sí  claro  pero  en  muchos  casos
[61:51] 
[61:51] pago  el  autobús  otros  casos  no  solo  me
[61:53] 
[61:53] contratan  directamente  y  el  autobús  lo
[61:54] 
[61:54] pagan  aparte  pero  la  gran  mayoría
[61:55] 
[61:55] quieren  un
[61:56] 
[61:56] interlocutor  hay  casos  no  donde  yo
[61:58] 
[61:58] trabajo  para  un  operador  de  transporte
[62:00] 
[62:00] eso  es  de  tu  facturación  bruta  sí  5
[62:02] 
[62:02] millones  es  facturación  bruta  o  neta  por
[62:04] 
[62:04] eso  no  O  sea  de  la  facturación  neta  qué
[62:06] 
[62:06] margen  bruto  generas  eh  Ahora  negativo
[62:10] 
[62:10] es  evita  es  negativo  Pero  margen  bruto  o
[62:13] 
[62:13] sea  el  coste  de  dar  servicio  a  tus
[62:14] 
[62:14] clientes  l  margen  de  contribución  yo  yo
[62:17] 
[62:17] tengo  tengo  margen  de  contribución
[62:18] 
[62:18] positivo  que  debe  estar  alrededor  del  8%
[62:22] 
[62:22] Qué  hay  en  el  margen  de  contribución
[62:23] 
[62:23] todo  lo  que  es  la  parte  de  costes
[62:25] 
[62:25] directos  costes  directos  variables  y  qué
[62:28] 
[62:28] son  promoción  captación  retención  de
[62:31] 
[62:31] clientes  todo  lo  que  que  s  equipo  de
[62:34] 
[62:34] ventas  toda  la  parte  de  promoción  está
[62:35] 
[62:35] ahí  todos  los  que  es  personal  está  abajo
[62:38] 
[62:38] está  en  después  de  margen  de
[62:39] 
[62:39] contribución  vale  porque  Considero  que
[62:41] 
[62:41] por  ejemplo  en  la  pandemia  nosotros  lo
[62:43] 
[62:43] gestionamos  así  es  Si  de  repente  tengo
[62:45] 
[62:45] que  apretar  el  cinturón  todo  lo  que  está
[62:47] 
[62:47] por  debajo  de  margen  de  contribución  eh
[62:50] 
[62:50] por  por  encima  de  margen  de  contribución
[62:52] 
[62:52] yo  me  lo  puedo  fundir  en  cer  coma  HM
[62:54] 
[62:54] tanto  que  bajamos  de  40.000  al  mes  a  a
[62:57] 
[62:57] 2000  y  lo  de  abajo  con  erte  lo  de  abajo
[63:00] 
[63:00] con  ertes  fue  como  sobrevivimos  en  2020
[63:03] 
[63:03] aunque  teníais  los  almacenes  de  de
[63:05] 
[63:05] Amazon  No  eso  eso  fue  202  Esto  fue
[63:08] 
[63:08] después  noaro  Es  que  uno  no  puede
[63:09] 
[63:10] moverse  tan  rápido  y  menos  cuando  tiene
[63:11] 
[63:12] aut  nosotros  nuestro  negocio  empezó  bien
[63:15] 
[63:15] 2018  primer  cliente  segundo  marzo  factur
[63:18] 
[63:18] 2018  primer  año
[63:20] 
[63:20] Uh  2018  facturamos  1  millón  millón
[63:24] 
[63:24] después  de  haber  tú  has  dicho  mvp  de  4
[63:26] 
[63:26] millones  o  sea  después  de  haber  palmado
[63:28] 
[63:28] casi  4  millones  no  dos  más  un  y  medio
[63:30] 
[63:30] Pero  qué  hay  ahí  en  tecnología  en  estos
[63:32] 
[63:32] 4  millones  es  mucha  pasta  claro  es  mucha
[63:34] 
[63:34] pasta  bueno  pasta  personal  todo  o  sea
[63:37] 
[63:37] primero  montáis  el  personal  bueno  fuimos
[63:39] 
[63:39] montando  Alejandro  Solo  puso  una  regla
[63:41] 
[63:41] en  dijo  ruy  hay  que  montar  esto  por  eso
[63:44] 
[63:44] digo  que  el  visionario  aquí  es  el  que  se
[63:45] 
[63:45] tiró  la  piscina  fue  él  más  que  nadie  no
[63:47] 
[63:47] eh  es  solo  hay  una  regla  si  esto  no  sale
[63:50] 
[63:50] Yo  tengo  que  poder  utilizar  esto  en  mi
[63:52] 
[63:52] negocio  tradicional  y  y  al  final
[63:54] 
[63:54] plegamos  velas  y  yo  puedo  vender  esto
[63:56] 
[63:56] como  producto  dentro  de  dentro  de
[63:58] 
[63:58] autocars  canals  y  bajo  esta  regla  le
[64:00] 
[64:00] compensaba  hasta  un  cierto  punto  la
[64:01] 
[64:01] inversión  por  eso  en  2016  ya  teníamos
[64:04] 
[64:04] algo  gastado  pero  vas  acumulando  y  al
[64:06] 
[64:06] final  el  total  de  la  inversión  fue  esto
[64:07] 
[64:07] un  millón  y  pico  en  en  3es  años  no  y  yo
[64:11] 
[64:11] Bueno  al  final  es  una  apuesta  todos
[64:13] 
[64:13] creíamos  que  era  un  negocio  Pero  los
[64:15] 
[64:15] visis  no  nos  hacían  ni  caso  porque  no
[64:17] 
[64:17] era  sexy  o  sea  autobuses  casposo  pero  lo
[64:19] 
[64:19] intentaste  Sí  claro  y  finab  sí  que
[64:22] 
[64:22] invirtió  finab  invirtió  por  razones
[64:24] 
[64:24] varias  la  primera  porque  bueno  tres  de
[64:26] 
[64:26] los  cuatro  fundadores  eran  mbas  y  hoy  en
[64:28] 
[64:28] día  del  se  Level  creo  que  es  siete  de  10
[64:32] 
[64:32] Son  son  is  mbas  con  lo  cual  somos  el
[64:34] 
[64:34] caso  perfecto  y  dos  porque  obviamente
[64:36] 
[64:36] creían  en  el  proyecto  sio  al  final  Por
[64:37] 
[64:37] más  mbas  que  pueda  ser  es  una  inversión
[64:39] 
[64:39] de  marketing  de  is  conceptualmente  era
[64:41] 
[64:42] Era  una  esperanza  En  aquel  momento  eh
[64:44] 
[64:44] porque  creían  al  final  bueno  vosotros
[64:46] 
[64:46] sois  inversores  tú  cuando  inviertes  unas
[64:47] 
[64:47] fases  muy  iniciales  lo  que  inviertes  en
[64:49] 
[64:49] la  persona  porque  al  final  el  negocio
[64:50] 
[64:50] puede  ser  a  o  acaba  siendo  B  Eh  entonces
[64:53] 
[64:53] yo  creo  invierte  y  fin  a  vez  deben  haber
[64:56] 
[64:56] invertido  en  total  300  y  pico  1000  euros
[64:58] 
[64:58] 400  creo  ahora  ya  no  sé  ya  me  he  perdido
[65:01] 
[65:01] un  poco  Eh  y  además  ahora  van  a  invertir
[65:02] 
[65:02] algo  más  entonces  eh  eh  ahora  por
[65:05] 
[65:05] ejemplo  ayer  estuvimos  en  el  encuentro
[65:07] 
[65:07] de  de  de  las  empresas  invertidas  por  fin
[65:09] 
[65:09] avesa  y  en  is  eh  Y  bueno  somos  un  caso
[65:12] 
[65:12] interesante  dentro  de  is  y  ahora  un  caso
[65:14] 
[65:14] de  éxito  en  este  caso  Cómo  evoluciona  el
[65:16] 
[65:16] capital  o  sea  vais  levantando  más  dinero
[65:18] 
[65:18] sí  entonces  solo  empezamos  a  levantar
[65:21] 
[65:21] dinero  Bueno  Tenemos  muchos  casos  de
[65:25] 
[65:25] buap  tiene  toda  una  historia  de  de  de
[65:27] 
[65:27] sufrimiento  en  en  en  levantar  dinero
[65:30] 
[65:30] todo  el  mundo  Eh  sí  pero  nuestro  nuestro
[65:32] 
[65:32] estico  yo  creo  que  quien  diga  que  no
[65:36] 
[65:36] miente  no  el  a  ver  nosotros  financiamos
[65:40] 
[65:40] gran  parte  de  nuestro  recorrido  entre
[65:42] 
[65:42] nosotros  mi  padre  Yo  creo  que  si  si
[65:45] 
[65:45] hubiera  ido  mal  hubiera  perdido  todas
[65:47] 
[65:47] mis  amistades  no  porque  medio  mundo  está
[65:49] 
[65:49] ahí  metido  dentro  no  que  es  Cuando  nadie
[65:51] 
[65:51] nos  hacía  caso  y  cuando  nos  empezaron  a
[65:54] 
[65:54] exact  Sí  sí  pero  í  la  máxima  expresión
[65:57] 
[65:57] sea  es  son  todos
[65:58] 
[65:58] fulls  Exacto  todos  entonces  en  en  2000
[66:03] 
[66:03] enero  de  2020  que  estábamos  facturando
[66:05] 
[66:05] 300.000  gmv  al  mes  al  10%  de  margen  hoy
[66:09] 
[66:09] el  negocio  creciendo  muy  bien  empezaba  a
[66:11] 
[66:11] haber  tracción  eh  venga  va  una  serie  a  y
[66:16] 
[66:16] en  aquella  época  había  todo  el  Boom  y
[66:17] 
[66:17] tal  Y  empezó  a  ver  algo  de  interés  esto
[66:19] 
[66:19] enero  del  20  enero  del  20  finales  vengo
[66:23] 
[66:23] de  Estados  Unidos  pillé  covid  marzo  todo
[66:25] 
[66:25] el  mundo  en  casa  con  lo  cual  H  no  llegué
[66:28] 
[66:28] ni  a  empezar  una  serie  a  a  el  Road  show
[66:30] 
[66:30] de  una  serie  a  y  en  esa  época  tenía
[66:32] 
[66:32] dinero  para  llegar  a  noviembre  enero  de
[66:34] 
[66:34] 2020  esto  es  antes  incluso  de  llegar  al
[66:36] 
[66:36] covid  F
[66:38] 
[66:38] est  yo  fui  el  tío  que  lancé  una  ronda  un
[66:42] 
[66:42] mes  antes  de  la  pandemia  y  yo  estaba  yo
[66:45] 
[66:45] estaba  en  San  Francisco  contigo  ahí  eh  o
[66:46] 
[66:46] sea  no  nos  conocíamos  pero  que  decir  el
[66:47] 
[66:47] mismo  mes  enero  de  2020  pues  pues  ese
[66:49] 
[66:49] mes  lanzamos  fuimos  al  move  toda  una
[66:52] 
[66:53] historia  el  move  es  uno  de  los  mayores
[66:56] 
[66:56] una  de  las  meores  ferias  de  movilidad
[66:58] 
[66:58] del  mundo  que  tiene  varias  en  Londres  en
[67:00] 
[67:01] Estados  Unidos  y  tal  vale  Y  ahí
[67:03] 
[67:03] estábamos  lanzando  empezando  a  hablar
[67:04] 
[67:04] con  fondos  ya  había  tracción  a  ver  si
[67:06] 
[67:06] conseguíamos  que  dejaran  de  pensar  solo
[67:08] 
[67:08] en  el  b2c  y  Sas  marketplace  y  toda  esta
[67:11] 
[67:11] historia  patinetes  patinetes  y  fue
[67:14] 
[67:14] cuando  Eh  bueno  si  no  se  acabó  rápido  o
[67:17] 
[67:17] se  no  deshinchó  rápido  entonces  claro
[67:20] 
[67:20] ertes  se  te  caen  todos  los  clientes
[67:23] 
[67:23] menos
[67:24] 
[67:24] un  cliente  en  Brasil  que  casualmente
[67:27] 
[67:27] eraa  del  e-commerce  por  qué  porque  la
[67:30] 
[67:30] gente  se  dedicó  raca  raca  raca  a  comprar
[67:32] 
[67:32] por  internet  y  fue  cuando  dijimos  Oye
[67:34] 
[67:34] aquí  esto  no  puede  haber  muerto  entonces
[67:36] 
[67:36] en  vez  de  decir  Oye  cómo  va  a  ser  el
[67:38] 
[67:38] futuro  porque  esto  no  puede  ser  que  esto
[67:40] 
[67:40] la  gente  tiene  que  seguir  trabajando  Y
[67:41] 
[67:41] fue  cuando  identificamos  que  hay  una
[67:43] 
[67:43] gran  oportunidad  porque  el  e-commerce  va
[67:44] 
[67:45] a  explotar  y  lo  vi  porque  me  acuerdo  de
[67:46] 
[67:46] mi  madre  diciendo  Oye  instálame  el  Uber
[67:48] 
[67:48] y  y  Explícame  cómo  va  esto  de  Amazon  y
[67:51] 
[67:51] mi  madre  le  importa  Tengo  75  años  le
[67:53] 
[67:53] importaba  muy  poco  po  y  ahora  es
[67:55] 
[67:55] Entonces  cuando  ves  Este  cambio  por  por
[67:57] 
[67:57] necesidad  más  que  por  voluntad  dices  va
[67:59] 
[67:59] a  haber  una  digitalización  acelerada  con
[68:01] 
[68:01] lo  cual  la  tecnología  va  a  ser
[68:02] 
[68:02] fundamental  y  va  a  haber  un  híbrido
[68:04] 
[68:04] porque  la  gente  no  va  a  poder  trabajar
[68:06] 
[68:06] desde  casa  pues  uno  puede  montar  una
[68:07] 
[68:07] empresa  con  lo  cual  va  a  necesar
[68:09] 
[68:09] tecnología  más  que  nunca  entonces  fue
[68:10] 
[68:10] cuando  dijimos  Oye  si  antes  éramos
[68:12] 
[68:12] sharing  y  esta  fue  la  base  pues  este
[68:14] 
[68:14] tiene  que  ser  nuestra  bandera  de  nuestro
[68:16] 
[68:16] Caballo  de  Troya  es  el  el  la  eficiencia
[68:18] 
[68:18] la  gestión  y  tal  fue  cuando  estuvimos
[68:20] 
[68:20] todo  el  2020  haciendo  con  que  la
[68:22] 
[68:22] tecnología  todo  fue  era  super  flexible
[68:25] 
[68:25] incluso  penalizando  muchas  veces  eh  la
[68:27] 
[68:27] belleza  de  la  tecnología  en  detenimiento
[68:29] 
[68:29] de  la  de  de  de  que  pudiera  cubrir
[68:31] 
[68:31] cualquier  tipo  de  solución  corporativa
[68:34] 
[68:34] eh  Y  por  eso  decíamos  decimos  en  en  wsap
[68:37] 
[68:37] que  muchas  cosas  las  dejamos  a  medias  no
[68:39] 
[68:39] porque  en  momento  que  más  o  menos
[68:40] 
[68:40] funciona  ya  tienes  que  ir  hacer  la
[68:41] 
[68:41] siguiente  no  Y  entonces  solo  levantamos
[68:44] 
[68:44] cabeza  en  enero  del  21  donde  movíamos
[68:47] 
[68:47] 3000  personas  al  día  en  en  q1  del  21
[68:50] 
[68:50] movíamos  3000  personas  Al  Día  máximo  y
[68:53] 
[68:53] Hoy  estamos  estamos  viendo  50  y  pico  mil
[68:55] 
[68:55] casi  60  este  mes  qué  ha  pasado  en  15
[68:58] 
[68:58] veces  en  3
[68:59] 
[68:59] años  Fue  cuando  el  mercado  empezó  a
[69:02] 
[69:02] pivotar  a  necesitar  gestión  a  entender
[69:04] 
[69:05] la  propuesta  de  valor  y  la  gente  ha  ido
[69:07] 
[69:07] volviendo  la  oficina  progresivamente  no
[69:09] 
[69:09] en  2021  mucha  gente  no  iba  las  los
[69:12] 
[69:12] almacenes  empezaron  a  crecer  mucho  el
[69:13] 
[69:13] mercado  pivoto  vosotros  aprendisteis  a
[69:15] 
[69:15] vender  esta  propuesta  de  valor  correcto
[69:17] 
[69:17] cuál  de  las  dos  las  dos  vale  es  un  po
[69:21] 
[69:21] tanto  la  de  e-commerce  e-commerce  tanto
[69:23] 
[69:23] la  de  logística  fábricas  tal  que  lo
[69:26] 
[69:26] llamamos  el  Blue  color  Blue  color
[69:28] 
[69:28] trabajadores  esenciales  como  lo  de
[69:30] 
[69:30] oficinas  son  dos  propuestas  distintas
[69:33] 
[69:33] con  necesidades  y  Pain  points  distintos
[69:35] 
[69:35] es  una  venta  muy  técnica  es  casi
[69:36] 
[69:36] consultoría  te  diría  yo  cuando  cuando
[69:38] 
[69:38] llegas  a  la  parte  del  funnel  tienes  que
[69:41] 
[69:41] presentar  una  propuesta  y  entonces
[69:43] 
[69:43] trabajamos  mucho  en  crear  un  funnel
[69:44] 
[69:44] donde  solo  dedicas  tiempo  Realmente  a
[69:46] 
[69:46] las  propuestas  que  vale  la  pena  perder
[69:47] 
[69:47] el  tiempo  porque  hay  muchas  que  son
[69:49] 
[69:49] prospecting  o  solo  quieren  saber  el
[69:50] 
[69:50] precio  y  obviamente  metimos  la  gamba
[69:54] 
[69:54] de  forma  inhumana  durante  años  y  años
[69:57] 
[69:57] hasta  aprender  un  poco  y  aún  seguimos
[69:59] 
[69:59] pero  tú  tienes  pinta  de  serer  O  sea
[70:01] 
[70:01] tienes  pinta  de  ser  muy  bueno  en  la
[70:03] 
[70:03] venta  consultiva  de  hecho  si  estamos
[70:05] 
[70:05] aquí  un  poco  rato  más  seguramente
[70:06] 
[70:06] saldremos  con  un  plan  de  movilidad  y  un
[70:08] 
[70:08] autobús  puesto  autobús  enad  la  función
[70:12] 
[70:12] es  que  al  final  me  contraté  un  plan  de
[70:14] 
[70:14] movilidad  no  es  proma  no  se  ve  se  ve  de
[70:16] 
[70:16] lejos  Mi  pregunta  es  cómo  te  has  clonado
[70:18] 
[70:18] para  conseguir  montar  un  equipo  que  haga
[70:19] 
[70:20] lo  mismo  que  tú  y  venda  esa  venta
[70:22] 
[70:22] consultiva  tan  técnica
[70:24] 
[70:25] esa  realmente  es  la  parte  más  compleja  y
[70:28] 
[70:28] es  la  que  es  quizá  menos  atractiva  para
[70:30] 
[70:30] Perdón  para  un  vc  es  es  una  venta  que
[70:32] 
[70:32] depende  mucho  de  la  habilidad  del  que
[70:35] 
[70:35] está  vendiendo  de  entender  la  necesidad
[70:37] 
[70:37] del  cliente  yo  no  O  sea  muchas  veces  lo
[70:39] 
[70:39] digo  a  mi  equipo  de  ventas  bueno  mío  el
[70:42] 
[70:42] equipo  de  ventas  que  ya  no  es  mío
[70:43] 
[70:43] felizmente  ya  ya  tienen  vida  propia  pero
[70:45] 
[70:45] es  decir  tú  no  puedes  entrar  por  la
[70:47] 
[70:47] puerta  diciendo  Mira  vengo  a  vender  una
[70:48] 
[70:48] botella  además  la  tecnología  el  control
[70:50] 
[70:50] de  embarque  tienes  que  preguntar  o  cuál
[70:52] 
[70:52] es  tu  problema  Por  qué  me  has  llamado  ad
[70:54] 
[70:54] o  porque  estamos  aquí  entonces  a  partir
[70:56] 
[70:56] de  ahí  tú
[70:57] 
[70:57] construyes  la  tesis  de  ese  cliente
[70:59] 
[70:59] porque  cada  cliente  tiene  una  realidad
[71:01] 
[71:01] totalmente  distinta  puede  ser  un
[71:02] 
[71:02] problema  sindical  puede  ser  que  cambian
[71:03] 
[71:03] de  oficina  puede  ser  que  les  han  subido
[71:05] 
[71:05] los  precios  ha  es  otra  que  no  hemos
[71:07] 
[71:07] hablado  les  han  subido  los  precios  un
[71:09] 
[71:09] 20%  el  operador  y  y  y  el  presupuesto  del
[71:11] 
[71:11] año  que  viene  se  ha  ido  a  las  ortigas  y
[71:13] 
[71:13] hay  que  optimizar  y  por  primera  vez
[71:14] 
[71:14] están  preocupados  con  la  optimización
[71:16] 
[71:16] entonces  sea  cual  sea  el  Plain  Point  tú
[71:19] 
[71:19] no  puedes  ir  a  vender  un  producto  tienes
[71:20] 
[71:20] que  ir  a  escuchar  y  a  partir  de  ahí  con
[71:22] 
[71:23] todo  el  portfolio  de  opciones  que
[71:24] 
[71:24] podemos  resolver  consultivo  entonces
[71:27] 
[71:27] dices  vale  Yo  te  puedo  ayudar  de  esta
[71:29] 
[71:29] forma  Entonces  el  después  tiene  que
[71:31] 
[71:31] decir  si  quiere  que  le  ayudes  o  no  y  si
[71:33] 
[71:33] no  pues  no  O  sea  no  todo  no  toda  empresa
[71:36] 
[71:36] es  potencial  cliente  de  buap  Entonces  el
[71:38] 
[71:38] arte  aquí  es  intentar  filtrar  a  la
[71:40] 
[71:40] entrada  del
[71:41] 
[71:41] funnel  aquellos  deals  que  realmente
[71:43] 
[71:43] crees  que  tú  les  puedes  aportar  algo  y
[71:45] 
[71:45] que  ellos  realmente  están  en  el  momento
[71:47] 
[71:47] ideal  para  que  pierdas  tiempo  con  una
[71:49] 
[71:49] propuesta  porque  es  una  propuesta  bueno
[71:51] 
[71:51] la  debost  tenía  120  páginas  la
[71:55] 
[71:55] propuesta  alis  Sí  cuando  dices  que  no  le
[71:57] 
[71:57] gusta  eso  o  sea  lo  que  busca  es  cómo
[71:59] 
[71:59] eres  capaz  de  enlatar  eso  sistematizar
[72:02] 
[72:02] no  que  es  lo  que  estamos  haciendo  ah
[72:03] 
[72:03] para  poder  escalar  porque  si  no  entonces
[72:05] 
[72:05] ahora  lo  que  hemos  conseguido  es  enlatar
[72:08] 
[72:08] o  estamos  enlatado  muy  bien  Esto
[72:10] 
[72:10] sabiendo  que  es  siempre  una  venta
[72:12] 
[72:13] técnica  pero  vamos  esquematizando  cada
[72:15] 
[72:15] vez  más  y  hoy  en  día  yo  creo  que  ya
[72:18] 
[72:18] tenemos  un  proceso  que  aún  le  queda
[72:19] 
[72:19] mucho  pero  donde  ya  tenemos  procesos
[72:22] 
[72:22] playbooks  de  vent  playbook  de  venta
[72:24] 
[72:24] playbook  de  venta  playbook  de  gestión  de
[72:26] 
[72:26] operaciones  de  implantación  de  clientes
[72:27] 
[72:27] o  sea  hemos  convertido  el  rollo  del
[72:29] 
[72:29] playbook  de  venta  en  playbook  para  todo
[72:31] 
[72:31] y  entonces  claro  todo  muy  metódico  y  al
[72:34] 
[72:34] final  estás  Creo  una  empresa  que
[72:35] 
[72:35] funciona  con  una  maquinaria  muy  vendor  a
[72:39] 
[72:39] día  de  hoy  entre  preventa  venta
[72:40] 
[72:40] postventa  son  un  30  y  pico  casi  40
[72:43] 
[72:43] personas  porque  es  más  es  casi  tan  o  más
[72:46] 
[72:46] importante  gestionar  un  cliente  que  no
[72:50] 
[72:50] venderle  ahora  es  más  fácil  venderle  que
[72:53] 
[72:53] no  gestionarlo  Entonces  por  ejemplo  no
[72:55] 
[72:55] un  Amazon  es  muy  difícil  de  gestionar  es
[72:57] 
[72:57] un  cliente  muy  exigente  un  Google  en
[72:59] 
[72:59] Portugal  es  dificílimo  de  ges  o  sea  se
[73:02] 
[73:02] la  persona  pues  venta  es  difícil  de  es
[73:04] 
[73:04] un  puesto  porque  de  formar  Bueno  sí  O
[73:07] 
[73:07] sea  más  que  la  persona  de  preventa  o  de
[73:10] 
[73:10] o  de  venta  Bueno  en  realidad  el
[73:12] 
[73:12] recorrido  profesional  que  normalment
[73:14] 
[73:14] tenemos  en  el  departamento  de  revenue
[73:16] 
[73:16] que  es  preventa  venta  y  postventa  tú
[73:18] 
[73:18] puedes  entrar  como  sdr  Vale  o  o  Market
[73:21] 
[73:21] research  eso  es  preventa  sí  es  preventa
[73:24] 
[73:24] un  poco  inbound  outbound  referal  tal
[73:27] 
[73:27] después  de  ahí  tú  puedes  seguir
[73:29] 
[73:29] creciendo  hacia  Junior  de  ventas  y
[73:31] 
[73:31] acabar  en  senior  sales  acabar  en  venta
[73:34] 
[73:34] técnica  O  puedes  pasarte
[73:36] 
[73:36] aquí  gestión  de  clientes  no  y  en  gestión
[73:39] 
[73:39] de  clientes  tú  puedes  entrar  como
[73:40] 
[73:40] backoffice  que  es  soporte  a  los  gestores
[73:42] 
[73:42] de  cuenta  y  después  puedes  acabar  en  key
[73:45] 
[73:45] account  Con  un  objetivo  de  absel  con
[73:48] 
[73:48] objetivo  último  de  ser  key  account
[73:49] 
[73:49] manager  que  es  hacer  upselling  en
[73:50] 
[73:50] clientes  o  sea  nosotros  tenemos  un  25  30
[73:53] 
[73:53] por  de  absel  in  puro  en  clientes
[73:55] 
[73:55] actuales  un  tercio  también  en  en  referal
[73:59] 
[73:59] clientes  que  vienen  referidos  por  otros
[74:01] 
[74:01] por  ejemplo  ahora  en  Portugal  semana
[74:03] 
[74:03] pasada  me  acaba  de  llamar  bueno  estaba
[74:04] 
[74:04] hablando  cuando  entraste  estaba  hablando
[74:06] 
[74:06] con  él  que  Adidas  y  sincon  nos  llamaron
[74:08] 
[74:08] Oye  sabemos  lo  que  hacéis  que  quiero
[74:10] 
[74:10] montar  un  ecosistema  de  corporativa  en
[74:12] 
[74:12] maya  O  sea  ya  nos  viene  con  la  receta
[74:15] 
[74:15] que  nosotros  en  teoría  vamos  a  vender  ya
[74:16] 
[74:16] entienden  el  modelo  de  bus  up  Y  saben
[74:19] 
[74:19] que  es  más  barato  venir  casados  y  ya
[74:21] 
[74:21] vienen  con  Oye  somos  dos  empresas
[74:24] 
[74:24] queremos  esto  a  la  mitad  entonces  claro
[74:26] 
[74:26] se  lo  montas  pero  lo  gestionas  porque
[74:28] 
[74:28] claro  imagínate  dos  empresas  gestionar
[74:29] 
[74:29] algo  Es  que  mi  negocio  no  es  este  yo  soy
[74:31] 
[74:31] Adidas  no  me  expliques  nada  de  autobuses
[74:33] 
[74:33] no  esto  es  un  ejemplo  cuando  la
[74:35] 
[74:35] industria  entiende  tu  necesidad  en
[74:37] 
[74:37] Portugal  por  ejemplo  Prácticamente  todo
[74:39] 
[74:39] lo  que  nos  entra  es  referal  o  sea  es
[74:41] 
[74:41] tipo  60  por.  prácticamente  bueno  es  que
[74:43] 
[74:44] ya  no  tenemos  sdr  Tenemos  uno  Cuál  es  el
[74:46] 
[74:46] ticket  medio  anual  por
[74:49] 
[74:49] cliente  a  día  de  hoy  el  contrato  medio
[74:51] 
[74:51] está  alrededor  de  los  400,000  de
[74:53] 
[74:53] facturación  media  eso  es  facturación
[74:55] 
[74:55] neta  facturación  bruta  bruta  eso  es  lo
[74:58] 
[74:58] que  pagan  para  mover  a  la  gente  sí  que
[74:59] 
[74:59] incluye  autobuses  todo  tengo  contratos
[75:02] 
[75:02] de  10%  15  15  15  depende  de  cada  cliente
[75:06] 
[75:06] porque  hay  cliente  no  y  solo  que  la
[75:07] 
[75:07] tecnología  pues  es  un  6%  o  cinco  depende
[75:10] 
[75:10] de  la  operación  estoy  intentando
[75:11] 
[75:11] entender  eso  unos  50.000  eh  venta  neta
[75:14] 
[75:14] con  todo  ese  tinglado  de  venta  por  eso
[75:17] 
[75:17] llegar  a  evita  positivo  para  nosotros
[75:20] 
[75:20] requiere  una  estructura  mínima  y  un
[75:22] 
[75:22] equipo  por
[75:23] 
[75:24] ejemplo  costó  mucho  explicar  a  los
[75:26] 
[75:26] inversores  y  por  eso  le  vian  riesgo
[75:27] 
[75:28] hasta  ahora  Ahora  no  ahora  es  más  fácil
[75:29] 
[75:29] pero  son  siete  sociedades  una  es  bas  up
[75:32] 
[75:32] technologies  pero  las  otras  seis  son
[75:34] 
[75:34] operadores  de  transporte  debidamente
[75:36] 
[75:36] credenciados  uno  en  cada  país  porque  tú
[75:38] 
[75:38] solo  puedes  operar  legalmente  siendo
[75:40] 
[75:40] operador  de  transporte  sin  autobuses
[75:43] 
[75:43] vale  pero  cada  uno  de  ellos  es  una
[75:45] 
[75:45] entidad  distinta  tengo  problemas  de
[75:48] 
[75:48] transfer  pricing  eh  de  currency  exchange
[75:51] 
[75:51] de  cambio  de  divisa  eh  eh  fluctuación  de
[75:54] 
[75:54] moneda
[75:55] 
[75:55] eh  Bueno  pero  esto  cualquier  empresa  que
[75:57] 
[75:57] opera  en  múltiples  países  Ema  factura  5
[76:01] 
[76:01] millones  de  euros  si  es  un  verget  grande
[76:04] 
[76:04] por  el  tamaño  de  la  empresa  ahora
[76:05] 
[76:05] felizmente  el  año  que  viene  llegaremos  a
[76:07] 
[76:07] Evita  y  cuando  digo  llegaremos  es  porque
[76:10] 
[76:10] lo  bueno  de  este  negocio  es  que  es
[76:11] 
[76:11] recurrente  100%  Entonces  yo
[76:13] 
[76:13] prácticamente  no  no  fallamos  un
[76:14] 
[76:14] presupuesto  a  6  meses  vista  fallamos
[76:17] 
[76:17] menos  del  3%  Por  qué  Porque  lo  que  estoy
[76:20] 
[76:20] vendiendo  ahora  es  para  implantar  dentro
[76:21] 
[76:21] de  9  meses  Esa  es  la  parte  buena  cuánd
[76:24] 
[76:24] pagan  el  cliente  cuándo  paga  la  factura
[76:26] 
[76:26] antes  o  después  del  servicio  después  30
[76:29] 
[76:29] 60  90  días  depende  de  la  neces  putada  y
[76:31] 
[76:31] yo  pago  el  operador  en  esas  mismas
[76:32] 
[76:32] condiciones  problemas  de  impago  no  cero
[76:36] 
[76:36] lam  no  No  porque  si  no  no  llega  al
[76:39] 
[76:39] autobús  no  ex  no  me  pagan  Bueno  pero  si
[76:41] 
[76:41] pagan  90  días  y  ha  llegado  hace  90  días
[76:43] 
[76:43] Ah  vale  No  no  A  ver  estamos  hablando  de
[76:45] 
[76:45] que  mis
[76:47] 
[76:47] clientes  nuestros  clientes  estamos
[76:49] 
[76:49] hablando  de  de  empresas  de  Amazon  o  sea
[76:52] 
[76:52] ser  35  o  sea  Banco  Santander  bbv  me
[76:55] 
[76:55] daría  miedo  esto  eh  Bueno  es  es  un
[76:58] 
[76:58] negocio  complejo  y  por  eso  tampoco  hay
[77:00] 
[77:00] tantos  players  en  el  mundo  con  lo  cual
[77:02] 
[77:02] montarlo  es  muy  arriesgado  bueno  no  hay
[77:05] 
[77:05] tanta  competencia  y  que  llegues  a  un
[77:07] 
[77:07] nivel  como  el  nuestro  hombre  el  que
[77:08] 
[77:08] quiere  montarlo  pues  tiene  que  da  igual
[77:10] 
[77:10] que  tengas  100  millones  en  la  cuenta
[77:11] 
[77:11] bancaria  vas  a  sufrir  igual  porque  un
[77:13] 
[77:13] Amazon  un  BBVA  un  Banco  Santander  o
[77:16] 
[77:16] quien  sea  no  te  contrata  porque  tengas
[77:18] 
[77:18] 100  millones  en  la  cuenta  bancaria  es  Es
[77:20] 
[77:20] una  startup  muy  sexy  te  contrata  porque
[77:21] 
[77:21] confía  que  puedes  gestionar  sus  3,000
[77:23] 
[77:23] trabajadores  cada  día  si  no  tiene  3,000
[77:25] 
[77:25] problemas  ese  día  entonces  es  ahí  donde
[77:27] 
[77:27] pues  cuesta  y  y  es  un  follón  como  decías
[77:30] 
[77:30] tú  no  no  es  un  negocio  que  con  un  Excel
[77:32] 
[77:32] no  Si  invierto  tanto  en  marketing  saco
[77:34] 
[77:34] tanto  no  esto  es  quién  más  ha  invertido
[77:36] 
[77:36] en  la
[77:36] 
[77:36] compañía  en  2000  en  diciembre  de
[77:40] 
[77:40] 2020  conseguimos  el  día  31  de  diciembre
[77:43] 
[77:43] de  2020  cerrar  una  serie  a  a  mitad  de  la
[77:46] 
[77:46] valoración  que  habíamos  iniciado  8
[77:48] 
[77:48] millones  en  aquella
[77:50] 
[77:50] época  para  y  lo  conseguimos  con  uno  de
[77:53] 
[77:53] los  fondos  más  importantes  de  movilidad
[77:54] 
[77:55] de  silicon  Valley  que  se  llama  autotech
[77:56] 
[77:56] ventures  que  sigue  siendo  inversor  de
[77:58] 
[77:58] bussab  proa  ventures  que  es  bueno  un  un
[78:02] 
[78:02] family  Office  fondo  de  inversión  de  de
[78:05] 
[78:05] México  de  la  familia  Zambrano  y  Lil
[78:08] 
[78:08] venturs  es  un  fondo  que  detrás  está
[78:11] 
[78:11] avanza  la  la  familia  de  mobility  ad
[78:13] 
[78:13] Bueno  lo  que  es  el  negocio  de  de
[78:14] 
[78:14] mobility  ADO  y  fueron  los  tres  que  me
[78:17] 
[78:17] hicieron  una  serie  a  que  de  alguna  forma
[78:18] 
[78:18] siendo  transparente  creyeron  en  los
[78:21] 
[78:21] fundadores  y  en  el  negocio  eran
[78:23] 
[78:24] fondos  más  propicios  a  negocios  con
[78:27] 
[78:27] estructura  y  no  negocios  tan
[78:29] 
[78:29] especulativos  y  y  y  creyeron  en  buap  y
[78:32] 
[78:32] estoy  aquí  gracias  a  eso  8  millones  era
[78:34] 
[78:34] la  valoración  o  la  ronda  la  valoración
[78:36] 
[78:36] yo  levanté  2  millones  y  pico  que
[78:38] 
[78:38] acabaste  haciendo  o  la  que  quer  haciendo
[78:40] 
[78:40] querías  16  millones  no  no  yo  tenía
[78:43] 
[78:43] valoración  16  millones  quería  levantar  3
[78:45] 
[78:45] cuat  y  acabé  levantando  valoración  8  y
[78:47] 
[78:47] levanté  2  millones  y  pico  y  y  y  con  esto
[78:51] 
[78:51] tuve  que  que  reinventar
[78:53] 
[78:53] Y  desde  ese  momento  he  ido  levantando
[78:55] 
[78:55] con  los  actuales  inversores
[78:56] 
[78:56] mayoritariamente  eh  rondas  adicionales
[78:59] 
[78:59] ha  entrado  algún  inversor  adicional  por
[79:01] 
[79:01] el  camino  pero  hemos  hecho  un  camino
[79:04] 
[79:04] hasta  aquí  mayoritariamente  entre
[79:06] 
[79:06] nosotros  y  por  qué  entre  nosotros  quiere
[79:08] 
[79:08] decir  que  por  ejemplo  en  esta  ronda  que
[79:09] 
[79:10] ahora  Estamos  que  esta  ronda  esta  ronda
[79:12] 
[79:12] interna  que  ahora  Estamos  montando  hay
[79:14] 
[79:14] un  par  de  inversores  externos  pero  por
[79:16] 
[79:16] ejemplo  eh  los  fundadores  van  a  invertir
[79:18] 
[79:18] otra  vez  Quién  ha  hecho  el  fan  Racing  yo
[79:22] 
[79:22] bueno  y  y  y  de  tu  de  tu  de  tu  cerebro
[79:25] 
[79:25] qué  parte  se  la  lleva  al  negocio  y  qué
[79:27] 
[79:27] parte  se  la  lleva  el  fan  Racing
[79:29] 
[79:29] infelizmente
[79:32] 
[79:32] 50%  no  te  gusta  el  fan
[79:34] 
[79:34] Racing  me  gusta  Si  tengo  tiempo  el
[79:39] 
[79:39] problema  es  que  el  problema  es  que
[79:41] 
[79:41] cuando  tú  ves  que  tú  puedes  sacarle
[79:43] 
[79:43] mucho  Roy  a  tu  tiempo  dedicándole  tiempo
[79:46] 
[79:47] estando  con  el  equipo  de  ventas  con  el
[79:48] 
[79:48] equipo  de  operaciones  optimizando  porque
[79:50] 
[79:50] es  negocio  va  de  deficiencia  en
[79:52] 
[79:52] operaciones  en  ventas  en  todo  es  es  una
[79:55] 
[79:55] fábrica  eh  Tienes  qué  desarrollas  que  no
[79:59] 
[79:59] desarrollas  si  paga  no  paga  o  sea  es  un
[80:03] 
[80:03] negocio  complejo  Entonces  yo  soy  muy
[80:05] 
[80:05] bueno  en  esto  en  dedicarle  tiempo  a
[80:07] 
[80:07] sacarle  jugo  a  todas  estos  engranajes
[80:09] 
[80:09] entonces  Claro  si  estoy  dedicando  50%  a
[80:11] 
[80:11] levantar  dinero  porque  lo  necesito  que
[80:12] 
[80:13] me  gusta  está  bien  porque  conoces  gente
[80:16] 
[80:16] puedes  a  veces  tienes  la  suerte  Oye  pues
[80:18] 
[80:18] puedo  elegir  en  determinados  momentos
[80:19] 
[80:19] con  quién  te  interesa  estar  Y  con  quién
[80:21] 
[80:21] no  eh
[80:23] 
[80:23] qué  es  lo  que  empiezo  a  ver  que  por
[80:24] 
[80:24] ejemplo  pasaría  si  vamos  a  una  serie  B
[80:26] 
[80:26] pero  claro  me  gustaría  dedicar  más
[80:29] 
[80:29] tiempo  al  negocio  que  es  donde  yo  creo
[80:30] 
[80:30] que  aporto  más  pas  que  hay  dos  Roy  no
[80:32] 
[80:32] hay  el  Roy  del  precio  acción  del
[80:35] 
[80:35] inversor  no  del  accionista  y  el  Roy  de
[80:38] 
[80:38] propiamente  del  negocio  No  y  hay  que
[80:41] 
[80:41] balancearlo  no  Eso  es  bueno  el  Roy  del
[80:44] 
[80:44] negocio  acaba  en  el  Roy  del  inversor  Sí
[80:46] 
[80:46] también  o  sea  todos
[80:48] 
[80:48] convergen  yo  Ahí  es  donde  por
[80:51] 
[80:51] ejemplo  Nosotros  siempre  hemos  intentado
[80:54] 
[80:54] pero  quizá  pues  es  un  tema  cultural  eh  Y
[80:56] 
[80:56] quizá  porque  tengo  45  y  todos  los  fundos
[80:57] 
[80:58] tenemos  más  de  40  No  que  al  final
[80:59] 
[80:59] siempre  hemos  intentado  montar  este
[81:00] 
[81:00] negocio  desde  la  óptica  de  un  negocio  o
[81:02] 
[81:02] sea  esto  tiene  que  ser  un  negocio  por
[81:03] 
[81:03] encima  de  todo  con  Independencia  que
[81:04] 
[81:04] tarde  3  años  en  llegar  a  evita  No  no  es
[81:06] 
[81:06] quiero  hacer  una  serie  b  y  entrar  aquí
[81:08] 
[81:08] una  spinoff  una  spinoff  en  un  ciclo  del
[81:11] 
[81:11] cual  no  puede  salir  porque  el  que  entra
[81:13] 
[81:13] quiere  salir  a  tres  veces  la  tres  veces
[81:15] 
[81:15] más  alto  lo  que  ha  entrado  no  estafa
[81:16] 
[81:16] piramidal  en  general  cuando  requieres
[81:18] 
[81:18] que  venga  otro  para  para  tú  salvarte  es
[81:21] 
[81:21] un  Pon  mete  una  presión  donde  estás
[81:24] 
[81:24] haciendo  estás  generando  Roy  de
[81:27] 
[81:27] inversión  No  para  generar  mejor  negocio
[81:29] 
[81:30] sino  para  intentar  que  el  que  ha  entrado
[81:31] 
[81:31] no  Y  tú  puedas  Seguir  generando  más
[81:34] 
[81:34] acciones  en  la  esperanza  de  hacer  un
[81:35] 
[81:35] exit  antes  de  que  [ __ ]  La  burbuja
[81:37] 
[81:37] entonces  nunca  pero  yo  creo  que  nadie
[81:39] 
[81:39] deliberadamente  lo  plantee  en  esos
[81:40] 
[81:40] términos  porque  si  no  es  un
[81:42] 
[81:42] estafador  en  no  entienden  al  negocio
[81:45] 
[81:45] también  para  entender  cuál  es  la
[81:46] 
[81:46] alternativa  y  la  gente  imita  la  realidad
[81:48] 
[81:48] es  que  mucha  gente  imita  Mira  yo  he
[81:51] 
[81:51] vivido  como  consultor  en  en  algunas
[81:53] 
[81:53] empresas  y  Alejandro  y  Danilo  en  sus
[81:55] 
[81:55] propias  empresas  hay  ciclos  en  Danilo
[81:59] 
[81:59] Danilo  es  el  otro  fundador  que  es  el  que
[82:00] 
[82:00] está  en  América  Latina  Vale  entonces  hay
[82:02] 
[82:02] ciclos  en  todas  las  empresas  donde
[82:04] 
[82:04] imagino  que  vosotros  también  en
[82:05] 
[82:05] factorial  es  de  las  cosas  van  bien  y
[82:07] 
[82:07] donde  las  cosas  no  van  tan  bien  no
[82:08] 
[82:08] quiere  que  vayan  mal  no  van  tan  bien  y
[82:10] 
[82:10] esto  implica  Pues  tenges  que
[82:11] 
[82:11] reinventarte  tienes  que  reestructurar
[82:13] 
[82:13] tienes  que  hacer  determinadas  cosas  que
[82:14] 
[82:14] al  final  es  dar  Un  paso  atrás  para
[82:16] 
[82:16] después  podar  tres  hacia  delante  no
[82:17] 
[82:17] entonces  la  habilidad  de  poder  ir
[82:20] 
[82:20] haciendo  esto  implica  que  tienes  que
[82:21] 
[82:21] estar  concentrado  y  ver  los  Ver  ver
[82:26] 
[82:26] las  lo  que  el  negocio  te  dice  lo  que  los
[82:28] 
[82:28] clientes  te  dicen  Si  no  estás  atento  a
[82:29] 
[82:29] esto  y  lo  que  no  consigues  lo  cubres  Con
[82:32] 
[82:32] dinero  y  mano  de  obra  llegará  un  día  que
[82:37] 
[82:37] pues  te  enteras  de  que  el  negocio  ya  no
[82:40] 
[82:40] es  capaz  de  escalar  más  porque  qu  porque
[82:41] 
[82:41] ya  no  va  de  personas  Va  de  que  se
[82:43] 
[82:43] desmonta  todo  porque  está  hecho  con
[82:44] 
[82:44] naipes  con  con  un  castillo  de  naipes  no
[82:47] 
[82:47] Entonces  al  final  si  lle  si  llegáis
[82:49] 
[82:49] donde  gastéis  vosotros  no  es  por  rondas
[82:51] 
[82:51] de  inversión  una  detrás  de  otra  y  meter
[82:52] 
[82:52] gente  meter  gente  es  porque  vais
[82:53] 
[82:53] estructurando  el  negocio  a  medida  que
[82:55] 
[82:55] vais  creciendo  entonces  si  te  dedicas
[82:57] 
[82:57] mucho  a  hacerlo  otro  si  te  dedicas  mucho
[82:59] 
[82:59] a  hacerlo  otro  llega  un  punto  que  vas  a
[83:00] 
[83:01] meter  agua  y  puede  que  metas  tanta  agua
[83:03] 
[83:03] que  te  hundas  Yo  creo  que  es  una  falsa
[83:04] 
[83:04] dicotomía  eh  o  sea  hay  que  hacer  ambas
[83:06] 
[83:06] hay  que  hacer  ambas  hay  que  hacer  el
[83:07] 
[83:07] desarrollo  corporativo  el  desarrollo  de
[83:10] 
[83:10] la  organización  del  negocio  no  eh  Hay
[83:13] 
[83:13] que  hacerlo  todo  a  la  vez  y  ese  es  el
[83:15] 
[83:15] problema  que  tienes  que  a  veces  muy
[83:16] 
[83:16] diferente  no  Y  hay  otro  tercera  variable
[83:18] 
[83:18] es  tener  la  suerte  de  que  cuando  tú
[83:20] 
[83:20] necesitas  levantar  dinero  el  timing  es
[83:21] 
[83:21] el  adecuado  por  ejemplo  ahora  levanta
[83:23] 
[83:23] dinero  ahora  Bueno  se  puede  levantar  eh
[83:26] 
[83:26] Sí  sí  pero  ahora  ya  por  ejemplo  tengo
[83:29] 
[83:29] mucha  gente  interesada  en  busar  para  la
[83:31] 
[83:31] serie  B  pero  tengo  que  ser  evita
[83:33] 
[83:33] positivo  y  te  ofrecerán  un  múltiplo
[83:36] 
[83:36] bueno  eso  aún  no  he  entrado  en  esta
[83:38] 
[83:38] parte  pero  si  tengo  la  sartén  por  el
[83:39] 
[83:39] mango  hombre  pues  puedo  aceptar  o  no
[83:41] 
[83:41] seguir  mi  camino  si  soy  evita  positivo
[83:43] 
[83:43] pero  claro  esta  esta  opción  antes  no
[83:45] 
[83:45] existía  antes  era  gmv  crece  crece  crece
[83:48] 
[83:48] crece  después  cambias  y  es  gross  margin
[83:51] 
[83:51] es  Oye  tienes  que  generar  el  margen  y
[83:52] 
[83:52] ahora  es  evita  positivo  y  tienes  que  ir
[83:54] 
[83:54] adaptando  hay  que  bailar  la  música  que
[83:56] 
[83:56] suena  correctamente  y  es  lo  y  bailar
[83:58] 
[83:58] Esto  es  lo
[83:59] 
[83:59] que  hay  gente  que  baila  mejor  el  tango
[84:02] 
[84:02] te  cansas  te  cansas  y  hay  días  que  estás
[84:05] 
[84:05] mejor  y  otros  días  estás  peor  Pero  al
[84:06] 
[84:06] final  el  yo  creo  que  aprender  a  bailar
[84:08] 
[84:08] el  tango  y  tener  las  herramientas  y  la
[84:10] 
[84:10] seguridad  de  que  eres  capaz  de  afrontar
[84:12] 
[84:12] los  desafíos  que  te  van  por  delante  que
[84:13] 
[84:13] muchos  los  aprendes  Pues  viendo  casos  de
[84:15] 
[84:15] is  reales  compartiendo  penas  con
[84:18] 
[84:18] amigos  par  parece  un  podc  patrocinado
[84:21] 
[84:21] por  is  factura  no  no  pero  por  ejemplo  a
[84:24] 
[84:24] mí  me  encanta  y  tengo  la  gracia  que
[84:26] 
[84:26] gracias  que  que  que  la  gente  tamb  lo
[84:27] 
[84:28] hace  Me  encanta  hablar  con  otros  ceos
[84:29] 
[84:29] con  Oye  pues  que  nos  nos  lloramos  las
[84:32] 
[84:32] penas  nos  hablo  mucho  con  Pepe  JP
[84:34] 
[84:35] Talavera  de  mundimoto  que  lo  conozco
[84:37] 
[84:37] hace  poco  tiempo  de  marzo  de  de  este  año
[84:39] 
[84:39] ha  estado  aquí  en  el  podcast  también  Sí
[84:41] 
[84:41] fue  uno  de  los  que  que  escuché  claro  es
[84:43] 
[84:43] un  tío  que  vive  muy  intensamente  el  día
[84:45] 
[84:45] a  día  tiene  todo  el  día  dando  vueltas  al
[84:47] 
[84:47] coco  y  sufre  todos  los  días  los
[84:49] 
[84:49] problemas  de  de  los  cambios  de  de  de
[84:51] 
[84:51] macroeconomic  amigos  ahora  está  bueno
[84:53] 
[84:53] como  todo  Ahora  hay  potencial  crisis
[84:55] 
[84:55] como  esto  afecta  Entonces  el  el  el  el
[84:58] 
[84:58] entender  todo  este  entorno  y  vas
[85:01] 
[85:01] entendiendo  los  problemas  que  la  gente
[85:02] 
[85:02] va  teniendo  también  te  va  permitiendo
[85:04] 
[85:04] crear  tu  propia  teoría  Y  predecir  de
[85:06] 
[85:06] alguna  forma  si  puedes  predecir  algo  por
[85:09] 
[85:09] dónde  pueden  llegar  a  ir  los  tiros
[85:11] 
[85:11] intentar  tomar  decisiones  lo  menos  malas
[85:14] 
[85:14] posibles  eso  es  un  poco  la  vida  de  por
[85:17] 
[85:17] menos  la  mía  yo  creo  en  general  los
[85:20] 
[85:20] buenos  momentos  son  los  momentos  de  uno
[85:22] 
[85:22] tiene  que  cubrirse  es  es  cuando  o  sea
[85:25] 
[85:25] cuando  hace  sol  es  cuando  tienes  que
[85:27] 
[85:27] comprar  el
[85:28] 
[85:28] paraguas  es  es  Es  es  la  teoría  no  pero
[85:31] 
[85:31] pero  yo  creo  ponerlo  a  la  práctica  es
[85:33] 
[85:33] otra  historia  eh  luego  ponerlo  a  la
[85:34] 
[85:34] práctica  porque  en  aquel  momento  estás
[85:35] 
[85:35] pensando  en  todo  menos  comprar  un
[85:37] 
[85:37] paraguas  sabes  obviamente  no  es  cuando
[85:39] 
[85:39] cuando  piensa  en  el  paraguas  es  cuando
[85:41] 
[85:41] llueve  entonces  cuando  no  hay  paraguas
[85:43] 
[85:43] Bueno  tengo  un  amigo  que  que  se  dedica  a
[85:45] 
[85:45] la  inmobiliaria  nada  que  ver  con  este
[85:46] 
[85:46] con  lo  que  estamos  hablando  pero  decía
[85:48] 
[85:48] yo  gano  dinero  porque  compro  cuando  la
[85:49] 
[85:49] gente  vende  y  vendo  cuando  la  gente
[85:50] 
[85:50] compra  y  esto  es  su  tesis  Ahora  tienes
[85:54] 
[85:54] que  tener  dinero  para  ello  eh  pero  claro
[85:55] 
[85:55] es  brutal  si  lo  escuchas  bien  es  brutal
[85:57] 
[85:57] tienes  que  tener  dinero  Cuando  nadie  lo
[85:58] 
[85:58] tiene  también  claro  pero  sí  sí  sí  O  sea
[86:01] 
[86:01] si  tienes  dinero  compras  cuando  la  gente
[86:02] 
[86:03] vende  y  vendes  cuando  la  gente  compra
[86:04] 
[86:04] ahora  tienes  que  saber  jugar  a
[86:05] 
[86:05] contraflujo  entonces  lo  que  dices  tú  es
[86:07] 
[86:07] un  mismo  o  sea  si  estoy  bien  en  general
[86:09] 
[86:09] lo  que  defines  es  la  banca  eh  o  sea  el
[86:11] 
[86:11] que  hace  esto  es  la  banca  que  en  el  caso
[86:13] 
[86:13] del  Real  State  al  final  son  los
[86:14] 
[86:14] monstruos  los  black  Stones  y  las  grandes
[86:16] 
[86:17] private  equities  o  sea  el  que  el  que  es
[86:19] 
[86:19] el  sistema  casi  es  el  que  se  puede
[86:20] 
[86:20] permitir  hacer  esto  por  ejemplo  ahora
[86:22] 
[86:22] industria  volviendo  aquí  a  buap  en  la
[86:24] 
[86:24] industria  del  autobús  ahora  está  pasando
[86:26] 
[86:26] una  mala  época  una  muy  mala  época  Por
[86:28] 
[86:28] qué  pensar  en  2020  pandemia  todo  el
[86:31] 
[86:31] mundo  en  casa  tú  tienes  una  flota  de  300
[86:34] 
[86:34] autobuses  Alejandro  los  rentin  lo  sigues
[86:36] 
[86:36] pagando  eh  a  3000  al  mes  el  autobus  3000
[86:39] 
[86:39] al  mes  por  300  autobuses  echa  números
[86:41] 
[86:41] Por  más  que  te  condonen  temporalmente  el
[86:45] 
[86:45] pago  los  vas  a  tener  que  pagar  Entonces
[86:47] 
[86:47] el  que  no  tenía  deuda  ahora  está  endeudo
[86:49] 
[86:49] y  el  que  estaba  endeudado  ahora  está
[86:51] 
[86:51] muerto  o  está  a  punto  de  morir  entonces
[86:54] 
[86:54] la  Industria  del  autobús  va  a  sufrir  Una
[86:57] 
[86:57] consolidación  y  un  ajuste  importante  en
[86:59] 
[86:59] los  próximos  años  que  está  pasando  están
[87:01] 
[87:01] subiendo  los  precios  están  subiendo  los
[87:03] 
[87:03] precios  porque  devolver  la  deuda  para  el
[87:06] 
[87:06] operador  lo  pone  los  precios  más  altos
[87:08] 
[87:08] por  qué  Porque  los  autobuses  son  más
[87:10] 
[87:10] caros  porque  tema  del  del  supply  no  está
[87:12] 
[87:12] carísimo  todo  un  30  40%  del  autobús  el
[87:14] 
[87:14] diésel  está  más  caro  con  lo  cual  la
[87:17] 
[87:17] operación  es  más  cara  y  sumas  que  además
[87:19] 
[87:19] estoy  endeudado  hasta  las  narices  Con  lo
[87:20] 
[87:20] cual  lo  me  pagas  lo  que  vale  el  autobús
[87:22] 
[87:22] o  vendo  autobuses  pago  deuda  y  me  quedo
[87:24] 
[87:24] con  menos  operación  entonces  claro  un
[87:26] 
[87:26] cliente  se  ve  con  la  tesitura  de  es  que
[87:28] 
[87:28] tengo  que  optimizar  o  sea  yo  no  puedo  ya
[87:31] 
[87:31] no  me  da  igual  lo  que  vale  la  operación
[87:33] 
[87:33] porque  la  operador  me  ha  dicho  que  o  te
[87:35] 
[87:35] subo  un  40%  o  mañana  dejo  de  trabajar
[87:37] 
[87:37] para  ti  Porque  pierdo  dinero  y  yo  tengo
[87:40] 
[87:40] que  seguir  llevando  la  gente  al  trabajo
[87:41] 
[87:41] entonces  pues  [ __ ]  me  interesa  que
[87:44] 
[87:44] esto  se  gestione  bien  Y  entonces  ahora
[87:46] 
[87:46] Estamos  teniendo  tracción  de  de  de  o  sea
[87:49] 
[87:49] nos  está  entrando  cosas  por  la  puerta  es
[87:51] 
[87:51] que  no
[87:53] 
[87:53] bueno  gratis  o  sea  referal  porque  ahora
[87:56] 
[87:56] de  repente  pones  optimización  de
[87:58] 
[87:58] sistemas  de  gestión  y  aparecemos
[87:59] 
[87:59] nosotros  no  O  referal  tú  has  dicho  que
[88:02] 
[88:02] quieres  volver  a  invertir  los  fundadores
[88:03] 
[88:03] volven  a  invertir  tú  también  yo  ya  no
[88:05] 
[88:05] tengo  dinero  yo  ya  estoy  pobre  pero
[88:07] 
[88:07] Quiénes  son  los  fundadores  Alejandro
[88:08] 
[88:09] canals  probablemente  es  alguien  que  quá
[88:11] 
[88:11] seguir  metiendo  un  poco  más  porque  digo
[88:13] 
[88:13] queremos  hacer  este  ronda  puente  para
[88:14] 
[88:15] tener  porque  el  problema  de  bus  problema
[88:17] 
[88:17] la  particularidad  del  negocio  de  buap  es
[88:20] 
[88:20] que  por  un  lado  es  el  evita  Pues  por
[88:22] 
[88:22] debajo  de  Vita  también  hay  cosas  y  en
[88:24] 
[88:24] este  caso  por  ejemplo  tenemos  un  working
[88:26] 
[88:26] capital  importante  Por  ejemplo  pues
[88:28] 
[88:28] Hacienda  nos  debe  300  y  pic  millones  de
[88:30] 
[88:30] IVA  claro  Hay  que  financiarlos  Entonces
[88:32] 
[88:32] en  cuanto  no  eres  evita  positivo  no
[88:34] 
[88:34] accedes  a  deuda  bancaria  entonces  hay
[88:36] 
[88:37] todo  un  un  una  formulación  financiera
[88:41] 
[88:41] [ __ ]  Pero  esto  de  que  uno  de  los
[88:43] 
[88:43] fundadores  pueda  ir  acudiendo  a  la
[88:46] 
[88:46] rondas  e  además  el  mayoritario  y  los
[88:48] 
[88:48] otros  no  genera  un  pequeño  conflicto  de
[88:51] 
[88:51] intereses  en  el  en  el  desarrollo
[88:54] 
[88:54] corporativo  Eh  conceptualmente
[88:56] 
[88:57] sí  pero  porque  por  por  por  la  discusión
[89:00] 
[89:00] de  la  valoración  de  de  ir  a  buscar  ir  a
[89:02] 
[89:02] maximizar  el  valor  de  del  negocio  si  los
[89:05] 
[89:05] de  si  no  es  el  que  lidera  A  ver  piensa
[89:07] 
[89:07] que  estamos  hab  siempre  cosas  muy  muy
[89:09] 
[89:09] pequeñas  es  más  conceptual  yo  ya  no
[89:11] 
[89:11] puedo  hacer  más  en  realidad
[89:13] 
[89:14] es  hemos  decidido  ahora  por  por  por  la
[89:16] 
[89:16] coyuntura  decir  mira  no  vale  la  pena
[89:18] 
[89:19] intentar  hacer  una  ronda  porque  es  Point
[89:22] 
[89:22] No  ahora  por  qué  bueno  porque  es  difícil
[89:24] 
[89:24] te  te  están  intentando
[89:26] 
[89:26] pues  dar  condiciones  peores  Entonces  al
[89:30] 
[89:30] final  Oye  más  vale  hacerlo  internamente
[89:32] 
[89:32] es  más  rápido  Yo  me  dedico  a  lo  que  me
[89:33] 
[89:33] tengo  que  dedicar  intentar  pasar  esto  y
[89:35] 
[89:36] vamos  a  una  serie  de  buenas  condiciones
[89:37] 
[89:37] y  Oye  un  paso  para  atrás  para  dar  tres
[89:39] 
[89:39] para  adante  no  Entonces  es  un  poco  la
[89:41] 
[89:41] teoría  Entonces  vamos  a  hacer  una  ronda
[89:42] 
[89:42] interna  ahora  estamos  estamos  buscando  3
[89:45] 
[89:45] millones  ya  tenemos  uno  segurado  de  los
[89:46] 
[89:47] actuales  inversores  y  ahí  Hay
[89:48] 
[89:48] posibilidad  de  dos  más  y  con  esto
[89:49] 
[89:49] tenemos  yo  yo  yo  estoy  de  diapositiva  no
[89:51] 
[89:52] entraríamos  en  debate  infinito  Pero  eso
[89:54] 
[89:54] de  positivo  yo  no  me  lo  creo  eh  o  sea
[89:58] 
[89:58] creo  que  es  un  tú  tú  pasas  más  tiempo
[89:59] 
[89:59] con  inversores  Jordi  pero  o  sea  creo  que
[90:01] 
[90:01] es  más  una  excusa  que  otra  cosa  si  tú
[90:03] 
[90:03] estás  Vita  positivo  en  tres  meses  en  se
[90:04] 
[90:04] meses  en  en  una  una  proyección
[90:07] 
[90:07] financiera  no  cambia  tanto  respecto  con
[90:09] 
[90:09] la  situación  estás  hoy  o  sea  esta  esta
[90:10] 
[90:10] falacia  de  la  ronda  puente  creo  que  o
[90:13] 
[90:13] sea  acaba  dañando  más  al  equipo  fundador
[90:15] 
[90:15] que  ayudarle  que  creo  que  le  preocupa
[90:17] 
[90:18] mucho  al  inversor  es  el  es  el  hecho  de
[90:21] 
[90:21] que  el  tamaño  de  Mercado  En  España  se  en
[90:24] 
[90:24] 260  millones  de  los  cuales  vosotros  os
[90:26] 
[90:26] lleváis  un  15%  de  ese  bruto  con  lo  cual
[90:29] 
[90:29] el  tamaño  de  Mercado  son  30  millones  de
[90:31] 
[90:31] euros  40  si  optimizas  muchísimo  no  eh  es
[90:35] 
[90:35] un  mercado  pequeño  no  es  un  mercado
[90:37] 
[90:37] donde  tú  puedas  ir  a  facturar  muchos
[90:39] 
[90:39] cientos  de  millones  de  euros  y  en  el
[90:41] 
[90:41] estadio  en  el  que  estáis  hay  un  techo  y
[90:43] 
[90:43] no  está  lejísimos  Sí  pero  nosotros  ahora
[90:46] 
[90:46] Estamos  presentes  en  España  y  Portugal  o
[90:49] 
[90:49] sea  iberia  para  nosotros  México  y  Brasil
[90:52] 
[90:53] y  Estados  Unidos  el  mercado  de  Brasil
[90:56] 
[90:56] son  3000  millones  de  facturación  anual
[90:58] 
[90:58] de  euros
[91:00] 
[91:00] 15000  millones  porque  í  en  en  Brasil  el
[91:05] 
[91:05] todo  el  mundo  va  autobús  hay  una  ley  que
[91:07] 
[91:07] obliga  a  las  empresas  a  o  pagar
[91:11] 
[91:11] transporte  público  o  poner  autobuses  es
[91:13] 
[91:13] el  mayor  mercado  del  mundo  hay  muchas
[91:15] 
[91:15] leyes  chungs  en  Brasil  más
[91:18] 
[91:18] autobuses  acar  vacío  Brasil  no  Brasil  es
[91:21] 
[91:21] es  bueno  vosotros  estáis  ahí  aquí
[91:24] 
[91:24] yos  para  bien  o  para  mal  la  legislación
[91:27] 
[91:27] ahí  pues  si  sabes  jugar  con  ella  pues  y
[91:30] 
[91:30] México  igual  México  va  a  ser  la  nueva
[91:31] 
[91:31] fábrica  del  mundo  porque  con  los
[91:33] 
[91:33] problemas  que  hay  con  china  todo  el
[91:34] 
[91:34] mundo  se  está  yendo  a  México  y  en
[91:36] 
[91:36] particular  la  parte  Norte  que  está  cerca
[91:37] 
[91:37] de  Estados  Unidos  pues  se  va  a
[91:39] 
[91:39] industrializar  quiere  decir  que  fábricas
[91:41] 
[91:41] amazons  todo  el  mundo  se  va  a  ir  allí
[91:43] 
[91:43] que  el  tiot  medio  ahí  es  mucho  más  bajo
[91:46] 
[91:46] eh  muchísimo  más  alto  alto  en  América
[91:49] 
[91:49] Latina  los  contratos  son  de  medio  millón
[91:52] 
[91:52] para  arriba  al  año  TR  años  son  empresas
[91:55] 
[91:55] grandes  Bueno  pero  por  volumen  por
[91:57] 
[91:57] volumen  de  gente  no  por  coste  por
[91:59] 
[91:59] volumen  de  gente  yo  gano  teóricamente
[92:01] 
[92:01] más  euros  más  euros  absolutos  en  por
[92:04] 
[92:04] pasajero  en  Europa  absolutos  o  sea  al
[92:07] 
[92:07] final  lo  que  cuentan  son  los  de  abajo  y
[92:08] 
[92:08] la  población  es  la  que  es  entonces  ahí
[92:10] 
[92:10] tienes  contrato  de
[92:12] 
[92:12] Amazon  millones  el  contrato  o  sea  de  los
[92:15] 
[92:15] de  los  retailers  de  América  Latina  siete
[92:18] 
[92:18] son  nuestros
[92:19] 
[92:19] clientes  mercado  libre  boticario  droga
[92:22] 
[92:22] Ray  drogas  Amazon
[92:25] 
[92:25] carrefour  o  sea  son  siete  de  los  10
[92:28] 
[92:28] mayores  retailers  vale  hoy  te  llama  un
[92:32] 
[92:32] competidor  y  te  ofrece  20  millones  de
[92:34] 
[92:34] euros  Cash  hoy  vendes  no  y
[92:38] 
[92:38] 50  me  sentía  en  la  obligación  de  ir  al
[92:41] 
[92:41] consejo  a  presentar  la
[92:43] 
[92:43] propuesta  pero  no  tendría  que  verlo  100
[92:47] 
[92:47] sí  no  100  posiblemente
[92:50] 
[92:50] sí  Sí  sí  por  100  en  este  momento  por
[92:54] 
[92:54] primero  porque  en  este  momento  yo  soy
[92:55] 
[92:55] consciente  que  laa  no  vale  100  con  lo
[92:56] 
[92:56] cual  por  100  Sí  ya  pero  también  tiene
[92:59] 
[92:59] que  ver  lo  que  tú  te  imagines  que  puedes
[93:00] 
[93:01] hacer  con  ella  eh  también  depende  mucho
[93:02] 
[93:03] del  proyecto  Te  vendo  100  y  te  largas  es
[93:04] 
[93:04] una  cosa  Te  vendo  100  y  depende  de  quién
[93:06] 
[93:06] eres  lo  que  me  obligas  a  hacer  y  cuánto
[93:08] 
[93:08] tiempo  me  tengo  que  quedar  es  otra  no
[93:10] 
[93:10] Entonces  yo  quizá  al  final  esto  es  mi
[93:12] 
[93:12] proyecto  de  vida  tengo  45  años  y  me
[93:15] 
[93:15] gusta  lo  que  hago  por  más  liado  que  sea
[93:18] 
[93:18] lo  que  no  Por  más  follón  que  sea  los  fon
[93:22] 
[93:22] es  muy  divertido  Bueno  te  mantiene  vivo
[93:24] 
[93:24] te  mantiene  alerta  Entonces  si  puedo
[93:26] 
[93:26] estar  aquí  trabajando  10  15  años  más  no
[93:28] 
[93:28] tengo  ningún  problema  yo  yo  que  no  tengo
[93:30] 
[93:30] intenciones  de  jubilarme  otra  cosa  es
[93:32] 
[93:32] que  vayas  un  poquito  más  desahogado  vale
[93:35] 
[93:35] eh  con  lo  cual  si  tengo  que  elegir  entre
[93:38] 
[93:38] cobrar  50  millones  o  cobrar
[93:40] 
[93:40] 40  pero  tener  un  proyecto  en  el  que
[93:42] 
[93:42] puedo  participar  y  mañana  poder  incluso
[93:44] 
[93:44] cobrar  más  pero  hacer  crecer  un  negocio
[93:46] 
[93:46] que  creo  que  cumple  un  propósito
[93:48] 
[93:48] interesante  porque  como
[93:50] 
[93:50] digo  Ninguno  de  los
[93:52] 
[93:53] fundadores  tenemos  un  problema
[93:55] 
[93:55] financiero
[93:57] 
[93:57] crónico  de  base  no  tenemos  la  suerte
[94:00] 
[94:00] Pues  de  venir  pues  de  Pues  de  un  entorno
[94:03] 
[94:03] más  tranquilo  no  financieramente  con  lo
[94:06] 
[94:06] cual  no  estamos  aquí  para  hacernos
[94:08] 
[94:08] millonarios  no  es  que  seamos  millonarios
[94:10] 
[94:10] pero  sí  que
[94:12] 
[94:12] creemos  que  tenemos  un  propósito  una
[94:15] 
[94:15] misión  en  el  caso  de  Alejandro  Oye  pues
[94:17] 
[94:17] si  puede  mejorar  la  Industria  del
[94:19] 
[94:19] autobús  Y  de  paso  pues  ganar  algo  dinero
[94:22] 
[94:22] pues  está  muy  bien  pero  realmente  poder
[94:24] 
[94:24] cambiar  o  poder  ayudar  en  este  caso
[94:27] 
[94:27] contribuir  con  el  granito  deera  a
[94:29] 
[94:29] cambiar  la  forma  en  como  la  gente  se
[94:31] 
[94:31] mueve  y  decir  mira  I  did  that  sabes  pues
[94:34] 
[94:34] por  eso  digo  a  veces  no  es  un  tema  de  de
[94:36] 
[94:36] hombre  si  ponen  1  millones  encima  la
[94:38] 
[94:38] mesta  diría  bu  Sí  sí  claro  pero  pero  yo
[94:40] 
[94:40] creo  que  mucha  la  gente  que  está  en  buap
[94:42] 
[94:42] Más  allá  del  sueldo  cree  que  realmente
[94:44] 
[94:44] tenemos  un  propósito  que  al  final  en  mi
[94:46] 
[94:46] caso  mi  caso  me  lo  viene  de  de  cultura
[94:49] 
[94:49] familiar  No  mi  madre  siempre  me  dijo  que
[94:52] 
[94:52] es  si  no  somos  nosotros  la  gente  que
[94:54] 
[94:55] tenemos  los  recursos  y  la  capacidad  para
[94:56] 
[94:56] hacer  algo  si  no  hacemos  nada  quién  lo
[94:58] 
[94:58] va  a  hacer  no  O  sea  no  le  puedes  pedir  a
[95:00] 
[95:00] un  pobre  inmigrante  que  viene  en  una
[95:01] 
[95:02] patera  que  cambie  el  mundo  no  O  ayude  o
[95:04] 
[95:04] intente  cambiar  el  mundo  Entonces  si
[95:06] 
[95:06] tienes  un  propósito  que  va  más  allá  de
[95:08] 
[95:08] una  cuenta  de  resultados  al  final  es
[95:10] 
[95:10] buses  Pero  puede  ser  otra  cosa
[95:11] 
[95:11] cualquiera  no  es  buses  porque  Alejandro
[95:13] 
[95:13] se  trinc  a  un  Ruby  en  una  cena  de  eh  Y
[95:16] 
[95:17] casualmente  es  buses  no  pero  el  el  el
[95:19] 
[95:19] propósito  si  lo  tienes  es  muy  enra  gado
[95:22] 
[95:22] entonces  la  motivación  es  más  fuerte
[95:24] 
[95:24] Entonces  yo  creo  que  el  éxito  de  buap  y
[95:26] 
[95:26] de  toda  la  gente  que  trabaja  es  que
[95:27] 
[95:27] todos  o  la  gran  mayoría  creemos  que
[95:30] 
[95:30] estamos  ayudando  a  cambiar  el  mundo
[95:31] 
[95:31] Entonces  casualmente  con
[95:33] 
[95:33] autobuses  ru  Muchísimas  gracias  por
[95:36] 
[95:36] contarnos  tu  historia  gracias  a  vosotros
[95:38] 
[95:38] muy  divertido  dais  caña  es  bien  porque
[95:41] 
[95:41] pilláis  las  cosas  y  hacéis  las  preguntas
[95:44] 
[95:44] chulas  las  difíciles  y  las  chulas  pues
[95:47] 
[95:47] mucha  suerte  Te  iremos  sigiendo  somos  un
[95:49] 
[95:49] ecosistema  de  startup  de  Barcelona
[95:51] 
[95:51] creadores  de  camal  kipu  y  factorial
[95:53] 
[95:54] entre  otras  ofrecemos  más  de  5000  Met  cu
[95:56] 
[95:56] de  coworking  a  startups  y  organizamos
[95:58] 
[95:58] eventos  diarios  para  discutir  negocio  y
[96:00] 
[96:00] tecnología  hasta  la  saciedad  desde  hnic
[96:03] 
[96:03] fund  invertimos  en  equipos  con  capacidad
[96:05] 
[96:05] de  construir  grandes  productos  y
[96:06] 
[96:06] negocios  te
[96:13] 
[96:13] esperamos

Transcripción completa

bienvenidos una semana más al podcast deck esta semana Jordi Romero y yo estamos con ruis stofel fundador de busa es un servicio de movilidad que ayuda a las empresas a gestionar las rutas de autobuses que llevan a sus empleados a los centros de trabajo aunque es una empresa de movilidad de autobuses busat no tiene ni un autobús lo que hace es optimizar el coste por pasajero de las empresas actualmente mueve más de 50.000 personas cada día en cinco países del mundo y el podcast de esa sem nos lo trae como siempre factoria es la plataforma de recursos humanos que simplifica dramáticamente la gestión de las empresas Bienvenido a las historias de startups de esta semana estoy con Jordi Romero qué tal Jordi muy bien y con ruis tofel Hol Buenos días ruis el fundador de buap correcto Qué es buap qué es buap es una empresa que permite que una multinacional una empresa external la gestión de su programa de transporte corporativo de la misma forma que puede externalizar pues una logística o limpieza o mantenimiento es necesitas tener un programa de movilidad para llevar tus trabajadores al trabajo Cada día y llevarlos a casa al final de día pero no es Core no es fundamental para tu empresa con lo cual es externalizable a una empresa que lo puede hacer de forma pues más eficiente y más barata vale O sea qué tipo de empresas tienen este problema Pues mira así empresas que en España suenen BBVA Banco Santander Luis buon aquí en Barcelona cbre tisman sper yo que sé corte inglés todas las empresas que normalmente están ubicadas en zonas suburbanas a las grandes ciudades Pero estas empresas que has dicho están ubicadas como Santander billa del monte a 40 km de Madrid boda del monte sí Está a 30 y pico kilómetros no hemos queda igual eh una pregunta Cuando dices transporte corporativo el autobús de toda la vida es el autobús la lanzadera la lanzadera de to vida que te trae del centro de la ciudad correcto o de puntos claves de la ciudad A las afueras donde están los headquarters típicos de estas compañías que son tanta gente que no pueden estar en el centro de la ciudad eso es lo que estamos hablando sí pongo un ejemplo muy cercano aquí en Barcelona Luis buon Luis buon está en pareds aquí las Qué hay en pared luison para mí está en Paseo de Gracia paseo de Gracia está la tienda la fábrica vale la fábrica está la fábrica de Luis buon está en las afueras aquí de Barcelona Entonces el 60 media hora 40 minutos No 20 30 minutos vale Eh qué pasa que allí trabaja gente que vive en granollers que vive en sabad que vive en tarrasa que vive en Barcelona 50% que vive en la zona cercana o que vive en en pues mataró Vale entonces para que tú puedas traer esta gente a trabajar cada día o vienen en coche o si tienen que ir en transporte público la gran mayoría de ellos se enfrenta 45 minutos hora y media para llegar porque no hay buen transporte público porque es una zona no urbana o cor el transporte público no es rentable bueno el transporte público no es rentable por concepto pero ahí es menos rentable porque solo tienes demanda por las mañanas y por las tardes Ya en horarios muy concretos y Hay muy poca demanda además Entonces ahora no quiero entrar en tecnicismos pero si pensáis en una ciudad al final es como un sistema radial como una estrella Entonces si tú estás en mataró y quieres ir a sabad tienes que pasar por Barcelona ya entonces con coche vas más rápido por por por cualquier ronda exterior no si no está saturada si no está saturada Y qué pasa que están todas Entonces qué pasa tú quieres convencer a alguien es menos ecológico y menos económico y tú quieres convencer a alguien per a trabajar yo que sé roche quiere convencer a alguien per a trabajar a las afueras de la ciudad y tú vives en Barcelona y dices yo me voy a meter 45 minutos de coche porque no tengo como llegar en transporte público o hura y media en transporte pblo pues no voy a trabajar pero tu bus no vuela ni va por debajo del suelo suelo no no pero normalmente por ejemplo para salir aquí de por la c58 tienes el el buss ráp la la pista esta para los autobuses con lo cual en coche te tiras una hora y en autobús 20 minutos Vale entonces este problema es el los autobuses corporativos para entenderme Yo cor Esto no es nada nuevo No ya esto ya existía negocio totalmente tradonal sois los primeros en hacer esto ya se estaba haciendo somos los primeros los primeros nosotros y un par más competidores a nivel mundial que hemos creado Pues esta nueva categoría sí hemos creado esta nueva categoría que es la externalización de la gestión de los programas de midad corporativa porque a día de hoy esta gestión quedaba dentro de los departamentos de recursos humanos ha imagínate factor que tuviéramos la oficina en las afueras y y queríamos factor no Seat por ejemplo Seat que conozco gente que trabaja en Seat pues sale un bus de Seat bueno salen 200 280 buses diarios s [ __ ] es una de las mayores operaciones de España es una de las mayores operaciones de España J con labus sois vosotros Eh no ahí es estamos en ello pero pero aún no buen ejemplo buen ejemplo o sea sale de Plaza España Por ejemplo Sale sale de0 gr a la redonda en llevan no sé si son 2000 3000 personas cada día a a Mary por qué Porque el pool de recursos cuando tienes un parque industrial y necesitas 3000 personas el pool de recursos se agota porque no hay gente suficiente cercana para faltan carretilleros falta falta todo tipo de personas porque más si estás en un parque industrial donde estás tú y 500,000 más se agota Entonces tienes que ir a buscar gente más lejos pero Cuanto más lejos las vas a buscar y les pagas el mismo salario más difícil es esta persona venir en coche porque entonces no salen los números ni a la persona a la empresa porque o sea una una de la tesis de de nuestro negocio es una empresa si tiene que pagarte a ti un sueldo para que tú tengas un coche básico popular para ir a trabajar según comisiones obreras está alrededor de los cas y 400 Costa empresa una operación bien gestionada tendría que costar entre 150 y 200 pasajero mes quiere decir que Ah más del doble 400 eran mes 400 450 mes coste empresa mes de lo de lo que hay que darle para que se pueda permitir un coche básico correcto bueno piensa entre la gasolina un renting un coche un yo sé un peugot o cualquier cosa barata eh según comisiones sobre el coste que representa para poder pagar 320 que es lo que cuesta de bolsillo si le metes seguridad social y rpf por encima al final es 450 500 Costa empresa versus 200 150 200 coste pasajero mes de una operación de autobús y esto suponiendo que no hay transporte público antes comentado que el transporte público por definición no es rentable tampoco tiene por qué ser así no no tiene por qué ser es a ver se considera como un un un Bueno es un beneficio que social Pero qué pasa que en el centro de la ciudad tienes tanta demanda tienes está tan concentrada la demanda que aunque no sea rentable acaba cumpliendo una función Entonces al final piensa en un mod es ir rentable dentro del centro de la ciudad propiamente cuando hay mucha mucha liquidez cuando hay mucha gente yendo de punto a a punto B Sí pero son cuatro rutas quiere decir clale pero por eso estas cuatro rutas sí son rentables Sí hay algunas que sí pero muchas que no por ejemplo la gran parte de los la gran mayoría de los autobuses que que circulan en las zonas urbanas o barrios pues más apartados cumplen una función porque al final todos tenemos derecho al transporte público pero unos acaban intentando compensar los otros pero conceptualmente Todos pagamos una estructura de transporte público que es deficitaria pero como lo es muchas otras cosas pero hacen parte de un bien común de la sociedad No pero si tú extrapol esto a una zona suburbana donde solo estás atendiendo x número de personas de vez en cuando tener un activo esperando la demanda es totalmente ineficiente tanto que ahora se están deberéis haber escuchado que ahora hay muchas muchas muchas tendencias donde los concursos públicos para los nuevos servicios de transporte público en las zonas suburbanas se hacen con transporte a demanda que es en vez de tener vehículos esperando a que llegue la gente tienes un vehículo que se adapta a la demanda entonces tú lo llamas y él te viene a buscar o hay unas reservas hechas entonces son pequeñas rutas que se van adaptando para poder a buscar la gente en los pueblos o donde seao de hecho mientras estamos comentando esto Me estoy acordando unos chicos que vinieron aquí eh a hacer un podcast también hablando de algo muy parecido que se llama shuttle sí gerar son amigos míos Ellos tienen drt tiempo real que es la ruta se adapta a la realidad del momento buap es drt planificado quiere decir yo planifico como límite hasta que sale el autobús Cuál es la diferencia que el mío es más eficiente en coste pero requiere más volumen Por qué Porque para mover un autobús de 50 plazas tú no puedes estar cargando y descargando continuamente 40 personas por eso el drt tiempo real Normalmente se hace con BS para que tengas una capacidad máxima de 7 10 personas porque imagínate que te recojo a ti tienes que ir a recoger a 40 personas más antes de llegar al trabajo no que no que voy en bici no lleo más rápido entonces son modelos distintos con necesidades distintas y Y shottle al igual que via y algunos otros Funciona muy bien donde hay alta densidad para que la gente entra y salga con mucha frecuencia en el coche y entonces el activo o sea el coche la inversión en el asset compensa y es rentable si lo pones en una zona suburbana no es rentable pero es mucho más barato que tener un autobús fijo rodando todo el día se entiende Entonces esto es este modelo de RT tiempo real y nosotros RT de demand responsive transport drt tiempo real es el autobús está el coche está ahí o el transporte de demanda H responsivo se adapta tú picas y su tipo Uber tú picas Solo que vas en un autobús con otro con otro si no recuerdo mal había también un concepto de aprendizaje de dónde están las rutas Dónde está la gente no y generar la planificación en base u como Uber en el fondo una cantidad de Data Pero entonces no funciona bajo demanda sino funciona bajo aprendizaje el drt tiempo real o bueno s cualquier uno de los dos funciona bajo un histórico y un comportamiento de la demanda Y por otro lado uno además se adapta a la demanda del del momento de rete tiempo real por ejemplo Funciona muy bien en un un en un campus universitario tienes varios edificios y al final tienes uno o dos autobuses pequeñitos que incluso Ahora hay quien los ponga eléctricos no dando vueltas por el edificio recogiendo y dejando a gente y funciona es reactivo vale el El otro es planificado pero no tiene por qué no ser demand responsive que quiere decir que si yo al cabo de un mes veo que nadie para en esta parada o a la semana o que de repente se cierra un turno toda la estructura se reajusta para seguir siendo una operación lo más optimizada posible qui decir con una alta ocupación los horarios las frecuencias los númer los autobuses el tamaño de los autobuses para entenderlo bien en vuestro caso solo hacéis para empresas correcto que mandan su plantilla de su zona de vivienda a la zona de trabajo solo hacéis esto correcto solo hacemos b2b Eh en empresas y después hay una virtud que es la virtud de la tecnología que es por un lado gestionamos o sea de alguna forma nos convertimos en el departamento de mobilidad de las empresas para que tú no tengas que montar un equipo de gestión de autobuses cuando tu negocio es es otra cosa totalmente distinta Y tenemos 24 se atención al cliente para que si tú a las 4 de la mañana no sabes qué autobús pues puedes llamar simplente coge el teléfono en varias lenguas no tienes Traffic control Todo un montón de historias para gestionar la operación y después donde realmente está la esencia o la la la belleza de esta propuesta de valores que además lo hacemos compartido quiere decir una empresa que está en un parque empresarial tiene un límite máximo en el que puede llenar su autobús eh eh Y un poco un equilibrio entre demanda y oferta no Y esto normalmente está bien gestionado en un 60 por pero claro tienes un 40% de ineficiencia porque hay plazas vacías entonces lo que hacemos nosotros de forma proactiva una vez tenemos estabilizada la operación de nuestro cliente es intentar vender estas plazas a empresas cercanas o incluso a subcontratados internos por ejemplo Seat tiene más subcontratados internos que trabajadores propios pero todos trabajan en Seat y todos viven en una dispersión similar subcontratados internos tú Aquí probablemente quien la empresa que os limpia el edificio o el que os hace el mantenimiento eléctrico o lo que sea no es un trabajador de factorial probablemente es un subcontratado es una empresa tercera Pero puede de que venga aquí cada día con lo cual esta personal igual que cualquier trabajador de factorial probablemente vive en sabadell o donde sea o sea el perfil y tú puedes hacer esto puedes ofrecerle servicio de transporte a un subcontratado yo lo que hago es a la empresa le digo si tú me autorizas yo puedo vender tus plazas o parte de tus plazas y podemos limitar las plazas que se venden a las subcontratas y yo bus up de forma proactiva voy a esas empresas y les digo Oye tengo este surtido de rutas de la empresa donde tú estás trabajando o mira o del edificio de al lado imagínate vosotros aquí en factorial no tenéis un servicio porque queréis que la gente venga de forma más sostenible y que tengan un transporte que os traiga pero claro llenásemos tienen problemas pero no tienen el tamaño de factorial que les gustaría pero no pueden permitirse un autobús porque no les sale la matemática Pues yo les vendo la plaza vacía que vosotros no utilizáis y os debo vuelvo a vosotros el coste de la plaza que es el coste del autobús dividido por número de las plazas entonces a vosotros bajáis el coste de la operación y hacemos y resolvemos el problema de la empresa de al lado Entonces al final es montar un negocio apalancando en la eficiencia y la ineficiencia de la relación y no Simplemente metiendo más autobuses en la carretera que es el modelo tradicional o sea básicamente compartiendo O sea la clave de vuestra eficiencia Es compartir autobuses con entre empresas una empresa esto no lo hace porque ya es difícil montar una unidad para gestionar la movilidad si encima tienes que llegar a acuerdos comerciales con otras empresas se va muy del cor es dos es uno gestionarlo bien porque si está mal gestionado tampoco tiene ningún sentido primero lo gestionas bien das visibilidad por ejemplo cosas que no se hacían había entrábamos en empresas Donde había trabajadores que no sabían que la empresa tenía un servicio de transporte lanzaderas no sabía Entonces claro es entras lo gestionas ayudas la empresa a aumentar lo que llamamos el Riders no el número de trabajadores que quiere utilizar ya pero eso también incrementar el coste si no lo saben es que no sida un problema para entrar a trabajar en esta empresa no pero si dejas el coche en casa te ahorras la gasolina porque el autobús es gratis Ya está pagado el autobús ya está pagado está pagado para una empresa pagar un millón de euros y o medio millón y y llevar 100 personas o llevar 300 es exactamente lo mismo pero incentivar el uso de de este servicio lo que hace es incrementar el coste para la empresa porque requiere más plazas al final si todo el mundo viene en autobús conceptualmente Sí más o sea si metes más autobuses porque viene más gente Sí pero por otro lado retienes más a los trabajadores Ah bueno Esto es otro tema sí retienes los trabajadores pero la propuesta de valor es coste no es gestión optimización y Tim últimamente coste al final es Si el conjunto como un todo resuelve un problema Está bien gestionado y cumple un propósito y al final es más barato en promedio está 18 22 por más barato al cabo de un tiempo más barato que hacértelo tú solo el coste pasajero mes muy importante que hacértelo tú solo o que hacerlo como lo tenías antes porque aquí es muy importante es puede no ser más barato como un todo antes era medio millón y ahora es un millón Pero antes era no me costaba un millón No es que ahora me cuesta 130 pasajero mes o 2,50 trayecto al final lo que tienes que enter es cuánta gente estás moviendo a Qué valor y si ese valor va bajando porque vas optimizando la operación y después hay todo un conjunto de costes que no se valoran como muchas veces no se valoran es retención de talento por ejemplo cosas que hemos aprendido de los clientes lo que decíamos hace poco cuando estbamos hablando no mitad de tu negocio aprendes tus clientes cuando los escuchas o sabes escucharlos que es por ejemplo nos pasó con carre fur Ahora nos está pasando con Amazon en Brasil que el cliente te manda una lista de personas que quiere contratar y que ya han pasado todo el proceso de selección y te dicen tengo aquí 500 personas necesito 300 quién contrato y lo que hacemos Es ponemos esa gente encima de la red de autobuses y decimos Mira pues hay que contratar estos porque uno optimizas el coste dos mejoras la retención Porque esa persona tiene una parada delante de su cada de su casa y otra persona que quizás si recursos humanos no subiera que esto existe o no está transparente para la empresa Probablemente lo hubiera contratado tendría que venir en coche entonces va más allá del puro coste eh eh incluso por ejemplo carrefour hace cosas como se han inventado ellos esto se llama una contratación dirigida tú cuando vosotros aquí en factorial hacéis una campaña de captación de gente hacéis 360 pero si sois Amazon tenéis que hacer un Black Friday pues o podéis hacer a cualquier persona en cualquier parte de los 80 km a la redonda o decir mira en este pueblo que yo tengo o quiero tener un servicio de transporte que viene pasa por estos tres pueblos Pues voy a concentrar mi esfuerzo en estos tres pueblos Y entonces consigo montar una red o una línea o ya la tengo y quiero incrementar la ocupación y intento captar en estos tres pueblos hacen contratación dirigida por qué porque tienen visibilidad sobre la red que tienen la ocupación que tienen y el engagement por ejemplo cosas que tú descubres eh Yo es que tengo aquí historias para 5 días en México tenemos una de las mayores universidades públicas de México se llama buap y y movemos unas 7000 personas Al Día algo así 7000 alumnos alumnos eh o sea no solo es corporaciones también alumnos ex bueno alumnos profesores todo el mundo son es no sé si son 300 rutas diarias es una locura bueno es que en México es una locura Y y lo curioso Es que después de estabilizar la operación había un 3 4% de fraude quiere decir que gente que se subía al autobús y a la que se subía cancelaba pero al acto seguido cancelaba en en el aplicativo la reserva para intentar que la cancelación llegara al servidor antes que la lectura del có cuer del conductor vale porque al final la internet ahí no es no es gran cosa qué ganan con esto que el descubrieron que el sistema Si cancelaba antes de la lectura después daba un error pero ellos entraban en el autobús y Y de qué le servía Bueno le servía que por lo menos al principio antes que después secretaria viera que habían hecho el tal se ahorraban el dinero nada que era un porque se les cobraba a los alumnos y al tú haces Sí ellos pagaban un peso que es nada eh era Era simbólico había un copago se ahorraban el copago se ahorraban el copago y de esos 4% cuando empezaste a analizar esto descubrieron que más de la mitad era gente que vivía en una zona muy pobre muy pobre es la zona más pobre de Puebla en México y gracias a esa información fueron capaces de conseguir una subvención creo que del gobierno para financiar el transporte de los de los alumnos de esa zona y bajó a saco moraleja Haz fraude para conseguir subvenciones bueno moraleja es información Sí si sabes usar la información En beneficio de tu operación de tus decisiones estratégicas pues tomarás mucho mejores decisiones que no creer que hay 4% de las personas en la universidad que hacen fraude porque les apetece porque son listos no hacen fraude porque no tienen dinero no ti no tienen para comer entonces claro eso es un ejemplo pero hay muchos eh o sea cada empresa tiene sus problemas o estamos negociando con el bus su principal función es ser carbón neutral en 2030 y los autobuses representa una parte importantísima de las emisiones de gases contaminantes entonces quieren tener una operación eficiente bien gestionada y quieren empezar a hacer un cambio hacia vehículos eléctricos autobuses eléctricos esto existe s bueno empieza a existir existe para público eh transporte público porque es un mer aquí en Barcelona Hay un montón Sí hay un montón ahora lo que es el coach pero son puros eléctricos Sí hay de todo gas otra cosa es esa electricidad de donde viene hay híbridos y hay elect hay de todo otra cosa es donde viene la electricidad de una planta de carbón con el fotovoltaico no pero pero s eléctricos de transporte público los hay por qué Porque tú puedes planificar la ruta entonces tú puedes decidir Dónde está el cargador lo que no puedes planificar Es que hoy el autobús hace esto y mañana hace lo otro y al final te quedas con el autobús colgado en algún sitio entonces la parte que hacemos nosotros pues aún le queda tiempo Y hay quien diga que habrás en el hidrógeno Pero bueno tu mayor competencia es del Gobierno no no yo así de claro yo si el transporte público no existiera probablemente yo no tendría busup porque yo no puedo recoger la gente la puerta de casa yo aquí en Barcelona paro en Plaza Cataluña plaza cerdá y tiro por los túneles o o paro en hubs de transporte público porque la gente se acerca a la parada yo no puedo serpentear Yo muevo 2500 autobuses al día por el mundo y no puedo serpentear autobuses por las ciudades tengo que parar en un dos tres sitios y tiro recto Pero por qué no puede ser pentear porque Bueno no es deficiente casa casa pero es muy ineficiente y tarda mucho tiempo depende o sea todo tiene un coste no obviamente pero el coste principal para las personas es el tiempo entonces si yo te doy una solución de autobús que tú en coche tardas 30 en autobús tardas 45 minutos puedes llegar tranquilamente durmiendo o trabajando que mucha gente Incluso se va borrando los emails no hay un cliente que di es que perfecto porque gano 2s horas al día de trabajo pero la gente se va borrando los emails Pues los emails están para borrar Eh no están para hacer algo con ellos Estoy borrando porque hay muchos no estoy todo el día borrando emails Yo igual yo el 50% de mis los tengo que borrar pues entonces al final van trabajando en el autobús o descansando o durmiendo o haciendo cualquier otra cosa y no pitando en en en un tráfico no y al final llegas más tranquilo y al final todo esto dice por 15 minutos voy en autobús y me ahorro la gasolina Ahora si me meto una hora y media de autobús versus 30 minutos de coche voy en coche pero yo cuando digo competencias del gobierno digo ostras si una de estas uno uno de estos polígonos eh de golpe recibe una una línea regular de autobús tú tú dejas de ser necesario o de tren o de lo que sea podría podría sí no hasta hoy no ha pasado y no creo que vaya a pasar Próximamente nunca ha pasado nunca ha pasado nunca ha pasado o sea nunca ha pasado que una de tus ubicaciones la cubre una una línea de transporte público te lo pongo de otra forma en Portugal tenemos el 15% de la cuota de Mercado global y el casi 25 30 en Lisboa eso Perdona eh se define como de la facturación de la facturación total del país en transporte corporativo coro sí tenemos más rutas un momento Cuál es la facturación total del país en transporte corporativo en Portugal debe estar alrededor de los 60 millones de euros anuales 50 60 millones y en España 260 300 Tampoco es tanto no no creciendo sea nuestro modelo 30% de lo que hacemos a día de hoy es es nuevas nuevos negocios 70 son negocios antiguos reformulados con lo cual creamos 30% de Mercado nuevo o sea empresas que porlo Luis buon volvemos al mismo ejemplo Y de dónde viene Este mercado nuevo en un mundo donde cada vez va más Remote más distribuido más formas creativas de trabajo Esa es la la pregunta del millón Mira tiene una respuesta muy fácil y y hay que decir que en la pandemia cuando en marzo cuando nos fuos todos a casa di Se nos acabó elcado se acabó El Chiringuito Se nos acabó el choo y ya está empiezas a buscar trabajo a buscar trabajo y qué hacemos no que est en la ruta y tal es que ya ya está Se nos acabó entonces hay dos cosas que pasaron en la pandemia una es que todos empezamos a comprar por Amazon Amazon internet hasta mi madre compra por Amazon ya no Entonces qué pasa que la logística el e-commerce todo lo que tenga que ver con con con los trabajadores esenciales en los almacenes en las fábricas creció un montón Qué pasa la gente tiene que ir a trabajar cada día Igualmente no vale pues esto es culpa mía no si le das a un botón y lo apagas Perdón entonces qué pasa que los amazons de la vida están creciendo muchísimo entonces tú tienes quea traerlos al almacén y son trabajados que tienen que ir cco días a la semana en caso de Brasil Incluso se días a la semana a trabajar y esto los tienes que traer en autobús entonces uno de los grandes mercados en los que estamos y para tener una idea movemos unas 4000 personas en Amazon en San Paulo solo en saan Paulo 4000 personas Al Día Son 300 y pic autobuses entonces eh es muchísima gente vale que va cada día a trabajar y esto ha crecido mucho y tiene una ventaja para nosotros y una particularidad de negocio que no es una ventaja que es una ventaja para gestionar cuando tienes un Prime day un Black fry donde todos nos ponemos como locos comprando esto quiere decir que el almacén incrementa un 50% su plantilla durante dos meses gestiona esto Busca autobuses debajo de las piedras porque no los hay rutas extra horarios extra o sea es un follón gestionar un Black O sea tú ves que desaparece la demanda eh de los negocios tradicionales pero crece el e-commerce el e-commerce quién lo sirve la logística y vas a buscar ese tipo de cliente y tecnología para gestionarlo mejor en el e-commerce y en el negocio tradicional Donde antes un trabajador de oficina iba en su autobús 5 días a la semana Ahora 40% del tiempo se queda en casa en teoría pierdes 40% de demanda potencial Pero qué ganamos demanda variable y la demanda variable solo consigues gestionarla con tecnología quiere decir yo voy el lunes y martes esta semana pero la semana que viene voy jueves y viernes Yo esta semana no voy entonces al final esto la gente lo avisa nosotros pero lo reserva al igual que tú reservas home office en factorial pues ellos en bus Up en buap directamente o sea el empleado va a bus up dice yo la semana que viene trabajaré en la oficina jueves y viernes bueno Nunca es jueves y viernes por cierto martes y miércoles martes y miércoles sí Bueno pues un ejemplo bva por poner un ejemplo no que hemos empezado hace en septiembre pues ellos tienen el aplicativo de busa eh incluso con sistemas de seguridad propios bueno tiene toda una historia montada Entonces ellos van al calendario de reservas tienen las rutas planificadas y di Oye pues yo quiero ir el lunes y el martes esta semana La semana que viene y pueden planificar a una año vista pueden hacer lo que les dé la gana o hay como ya se ha acabado ya se ha lleno este bus Sí si está lleno sale rojo y tienes que ir en otro yo gestiono capacidades en otro Qué significa en otro autobús o en otro horario Ah yo controlo capacidad ya pero que pero o sea ese es tu problema digamos conseguir otro autobús no bueno depende del mandato del cliente Si el qui dice si llena metes otro yo meto otro si llena no hay más no hay más pero en cualquier caso el usuario bueno ve que no hay más y no no va a trabajar bueno o o va en coche o se busca el horario de las 88:15 en vez de las 7:15 vale Lo bueno es que la gente se planifica con tiempo y Y qué rutas hay por ejemplo en BBVA O sea que buf Rut creo que son pero tienes varios puntos de la ciudad donde puedes ir a buscar el bus Sí o sea yo ahora si abro no sé si tienen 100 rutas distintas o y sale una hora determinada pum tienes rutas que que tiene una demanda muy concreta a las 88 y30 y tiene rutas que es a las 8 las 88:15 a las 8:30 a las 9 a las 9 y1 que norment vienen de los grandes el metro de Plaza Castilla yo s cosas de este estilo No pues pues que ahí llega mucha gente Entonces tienes como una lanzadera que es el autobús que va dando vueltas o dos o tres que van dando vueltas para llevar la gente a la vela esta a la al edificio este enorme no que cada día llevamos no sé cuánta gente llevamos mil y pico personas que llevas cada día í pero siento que no es mucha gente y ahora con la demanda variante donde cada día las cosas cambian tú lo que haces es ajustas la flota y las capacidades en función de ese histórico que te dice que Oye este autobús no vaale la pena que sea de 50 porque con un de 30 ya tiras porque en las últimas 4 semanas no ha tenido más que 20 pasajeros volviendo a la pregunta de Bernard de crecimiento de Mercado tú has dicho en logística y un poco cambio de del modo de comercio pre y post covid hay un incremento absoluto de personas que se tienen que desplazar a este tipo de puestos de trabajo luego has dicho que en general la industria tradicional tiene un coste de complejidad del híbrido del trabajo remoto en presencial y tal Y eso no son menos personas autobús pero es más tecnología porque hay que gestionarlo eh antes has hablado también de de la agenda 2030 o de o de las diferentes políticas que tienen las empresas de Carbón neutral Eso hace que haya más autobuses menos autobuses o o cómo está impactando el Mercado o no lo impacta sí impacta impacta y mucho eh aquí es Ah hay varios mundos en esto que al final hacen con que esto sea una gran oportunidad incluso para la empresa tradicional en realidad buap es invertido por muchos operadores de transporte que parece una cosa rara pero hemos sabido crear un modelo de negocio que no va en contra de la industria tradicional y luego te preguntaremos De dónde salen los autobuses No teemos ni uno vale vale espera cuéntanos primero el 20 30 Vale entonces hay una ahora es hay much y cada vez más Si escucháis la televisión veis los las empresas empiezan a ser obligadas a hacer planes de movilidad hay muchas empresas de consultoría que definen Cuál es el modelo de movilidad que necesitas y cada vez más la la yo diría lo lo la la generación Z no ya no es que no no tengan coche que no tiene ni carné yo me escuch Eva que es cofundadora de buap que es la que toda esta parte de de trending de Mercado y tal tenía se había un indicador que era tipo gente por debajo de 30 años ha caído un 40% eh eh la emisión de de carnes de conducir según la de GT una cosa así es una barbaridad quiere decir que a la gente le importa un pimiento el coche lo que quiere es Oye gastarme el dinero en viajes trabajar Y tal Pero Oye si quieres que vaya a la oficina me pones un autobús yo no voy a comprar un coche para ir a la oficina no entonces Claro si quieres contratar gente joven eh más de estos perfiles que necesitan las empresas hoy en día de programación marketing todas estas cosas est estos no vienen a la oficina ni con autobús ni sin autobús ni ni con avioneta pero sin autobús peor Aún si estás en en la zona suburbana aquí de Barcelona y quieres convencer a alguien de Barcelona que se vaya a trabajar a Saba de ella puedes empezar a reírte es que no te aparece ni la entrevista directamente ni aparece No es que vayan y te reclamen es que ni aparecen porque es más chulo venir a trabajar a itn o a factorial que no ir a trabajar a a una empresa como HP que está aquí en San cugat no por ejemplo no entonces hay una tendencia muy grande a de Cómo consigo convencer que la gente venga a la oficina Cómo consigo reducir las emisiones porque coches yo no puedo cambiar el coche que tú tienes Sí que puedo cambiar Es cómo te traigo consume o sea emite lo mismo Es evidente que no eh eh un autobús que la misma gente yendo en coche 80% menos es un autobús de de gasolina malo normal un euro6 un autobús normal quio decir no eléctrico híbrido ni ni hidrógeno ni gas lo curioso de este de este cambio Es que la gente gente piensa no es que ponemos un eléctrico y bajamos a cero claro el problema no es ese es que si eléct va vacío no s para nada Entonces si eres capaz de pasar 30 30 coches a un autobús que es más o menos el promedio 28 30 32 coches es un autobús de 54 plazas al 75 por más o menos tú reduces 83 por sin los últimos promedios que tenemos 83 las emisiones de gases contaminantes equivalentes porque el autobús en sí obviamente más que 33 y pero si fuera eléctrico contaminaría menos no el siguiente 20% o sea el 80% está en sustituir modus operandi y el 20 que es la la cereza encima del pastel vosotros es eléctricos o no no tenemos eléctrico pero sí que estamos trabajando con con con empresas fabricantes con mans y vecos Mercedes para que a la que aparezcan en nuestra industria nosotros podamos ponerlos en nuestros clientes Ahora podos entrar no hoy en día los que hay vist autobús privado eléctrico no no hay no hay pero público Sí sí público sí a patadas Pero entonces porque el gran mercado el gordo es el transporte público y es donde todo el mundo se está dedicando urbano urbano porque son concesiones y Son los únicos que pueden a día de hoy pagar lo que vale un autobús eléctrico es dos veces más pero también es urbano no es urbano urbano es la diferencia o sea es es una distancia mu pequeñ tú no puedes hacer un Inter de aquí a de ir de pie tienes que hacerlo sentado qué piensas de la autoconducar mucho en llegar a mi industria mucho es 10 años sí tanto sí 5 10 años fácil llegar a a taxis creo que en 5 a 10 años no es nada eh 5 años no es nada para una startup 10 años Es una eternidad eh pero 5 años pero para la industria no yo creo que llegará a muchos otros sitios antes que llegue a a un autobús llegará por ejemplo antes creo un camión a los camiones que no porque estamos hablando de mover gente mover gente es un tema muy sensible y una mala decisión te puedes pued tener 50 problemas no en cuanto que un camión si se tira por un Barranco pues entonces yo creo que empezará por por por los taxis bueno incluso Ya está empezando en San Francisco con weo y Uber que están empezando a hacer cosas yo ya andé en uno la verdad es que impresiona vas ahí un poco acojonado te vas con el estómago así pero pero sí que es cierto que que que si lo piensas funciona mejor que que cualquier conductor No porque no se distrae es algo que se quede sin batería no se distrae ahora que esto traspase a un conductor yo creo que va a tardar tiempo yo creo que es más fácil que haya una transición a a vehículos más eficientes eléctricos hidrógenos y tal antes de que tengas un self dri en autobuses que los habrá en zonas circunscritas como yo que sé pues una universidad que los hay eh pero como es un negocio más pequeño más de Nicho pues invertirás menos Qué porcentaje del coste de transportar empleados es el conductor creo que está en alrededor de un 20 y pico 30% y el resto amortización de es gasolina y amortización Cómo se reparte más o menos ya que estamos a ver depende del autobús de todo Pero pon de todo el coste tú tienes un 10 10% que es costos de estructura tienes un 20 y algo por que es gasolina eh Y mantenimientos varios conductor Yo diría que entre conductor gasolina y costes directos pues puede estar el 60 por y el resto es amortización de desp tienes amortización costes de estructura eh consumibles indirectos mantenimientos y tal y después el margen de un operador que suele estar entre un nunca debería nunca debería estar por debajo de un 8 10% y tenía que estar entre un 10 y un 20 entre un 10 y un 20 es el margen bruto o el evita de margen de de un operador de como vosotros No yo soy operador pero no tengo autobuses o sea mi mi cuenta de resultados es distinta Por qué no tiene de Dónde sacan los autobuses de operadores de transporte o sea yo mi negocio no es gestionar activos y conductores es gestionar programas de movilidad Entonces yo no necesito autobuses autobuses hay suficientes en la industria entonces lo que la pero es un intermediario sí se podía considerar un intermediario eres un intermediario estás en medio de la empresa que tiene gente a mover y la empresa que tiene autobuses y conductores correcto sí pero hay empresas privadas que tienen autobuses y están esperando tu llamada para montarle una ruta no no ellos siguen su negocio Sí pero quio decir que o sea tú les llamas y les montas una ruta y pasan a ofrecerte ese servicio una empresa Sí sí me llaman y me dicen Oye quiero que me ayudes a montar o a gestionar mejor mi programa de movilidad corporativo vale Muy bien pues vamos aí es tu cliente mi cliente Sí yo digo el proveedor Ah proveedor No mira tengo una ruta hazme una oferta para esta ruta tú tú le dices tengo una ruta y hazme una oferta Tengo este programa hazme una oferta y pones proveedores a competir pongo dos tres pido tres cuatro cinco ofertas y por esto no lo hace la empresa final la empresa directamente tu cliente lo puede hacer pero yo no le voy a decir a la empresa nada que él no pueda hacer directamente porque mi coste no es que yo vaya a conseguir precios más baratos porque es exactamente el mismo que puede conseguir cualquiera de mis clientes lo que mi cliente no consigue es la optimización ni la gestión de ese programa que hace con que al final sea más caro te pongo un ejemplo un autobús mal gestionado es un autobús que no tiene por qué estar en una operación porque está vacío es totalmente ineficiente te puede costar una empresa 60.000 al año en una operación de 10 autobuses una ruta un autobús un autobús vacío que los hay eh nosotros lo llamamos autobuses fantasma Pero qué significa eso o sea un autobús que va cada mañana y cada tarde o vacío pero dos veces al día o vacío y nadie sabe que va vacío bueno el operador sabe Pero pero cuántas veces al día porque si es una lanzadera puede ir vacío todo el día haciendo 1000 rutas o puede hacer una va por la mañana y vuelve por la tarde puede estar solo vacío por la mañana porque por la tarde el comportamiento de la demanda es distinto vale o puede estar vacío todo el día pero al operador qué piensa A ver es un negocio de Yo vendo autobuses a mí que esté vacío yo no es mi problema otra cosa que un tema moral ahí no pero vende el servicio del autobús habrá otro que vende autobuses Pero quiere como más autobuses moviéndose más Pasa un operador de autobús Cuáles es su funciones vender horas de auts pero vosotros también noos también facturis poras a No yo facturo por servicio gestionado y las métricas por las que me mide mi cliente son optimización coste pasajero mes ocupación de autobús incidencias resueltas O sea a mí me miden por gestión no me miden Por cuántos autobuses por el volumen total Cómo cobras tú cuál es tu pricing Yo cobro por servicio día o sea por ejecución día vale efectiva eh de una pada pasa que pasa efectiva y cobro por pasajero gestionado d entonces Yo cobro para Cuantos más pasajeros haya en la ruta mejor por qué quiere decir que estoy consiguiendo ser más atractivo como como como servicio estoy consiguiendo que el cliente tenga un servicio más atractivo que todo el mundo sepa que existe que lo utilice realmente ya sea de forma Regular o puntual Y cómo sabes que lo utilizan porque tú haces control de embarque y tienes las reservas yo muas a día de hoy movemos unas 51000 personas cada día en el mundo entero en el mundo entero en cinco países ciudades de c país pero Mola decir O sea tú entras en la lanzadera esta de bva entras ahí y te fichan s haces control de embarque tienes un QR code un código QR o ultrason y tú cobras En aquel momento no no no yo yo s por el autobús no pero no has dicho que es por pasajero sí pero a final de mes o sea quien me paga es la empresa y la empresa es Mira yo te cobro por servicio día y por pasajero por pasajero gestionado Ah pero también por servicio día sí sí por servicio día pasajero gestionado día Qué servicio el autobús la lanzadera Ah Pero esto es lo mismo que las empresas tradicional es como es el mismo negocio que la empresa tradicional es conceptualmente no porque ellos cobran por un autobús pu Y eso es servicio servicio no ejecución día versus autobús mes yo no entiendo la diferencia tampoco o sea un autobús rotando vacío a ti te hace ganar dinero sí o no No porque no Gan es un servicio eso no es un servicio a ver conceptualmente ganaría una conceptualmente no sea ganas o no ganas si estuviera vacío ganaría por ese autobús por la parte servicio día pero Gan pasajero cero por pasajero pero ganarías algo por servicio Y de qué ganas más por pasajero o por servicio día por pasajero y además tendría otro problema es que todo lo que hago es 100% visible para mi cliente Ellos tienen acceso a unos dashboards con lo cual lo que hacemos tenemos reuniones mensuales de optimización y cada mes lo que haces le estarías enseñando estás malgastando tu dinero con una vac yo no puedo quitar la ruta porque hay empresas que dic no es que la necesito porque va el del sindicato Pues yo no puedo hacer nada va el del sindicato Sí así de cl solo el del sindicato ahí de claro Ahora yo lo que voy es cada mes a la reunión y le digo Mira vamos a [ __ ] el top 10 de las rutas más vacías nuestra propuesta es Mira Eliminar esta fusionar esta con esta Entonces le proponemos cada pera tiene que gestionar eso una comunicación interna les ayudamos a gestionarlo muchas veces eh les preparamos los materiales avisamos los los pasajeros O sea al final somos como si fuera el departamento de movilidad interna y nos miden por el performance O sea que la Gráfica coste pasajero mes va bajando la o sea cuánto cuesta eso más o menos en promedio piensa que la gestión dependiendo de lo que hagas entre un 10 y un 15% sobre el coste de la operación se antes has dicho 150 200 por persona el coste pasajero mes coste pasajero mes para la empresa para la empresa debería estar entre 150 y 200 dependiendo de la operación si es por la noche si es durante el día el 15% de 200 son 30 el 15% de 200 sí O sea tú estás más o menos cobrando 30 mes más servicio o incluido todo incluido tecnología después de no Pero has dicho antes que cobras por por el servicio Yo cobro por el servicio y por la gestión de los pasajeros Sí vale Pero dentro de 150 200 eur está el servicio también Sí sí sí o es solo yo cuando para final es lo que le Costa a la empresa que que esté medio metido de por medio es como si fuera gente interna de departamento de recursos humanos o sea Alguien tiene que hacerlo o lo hago yo o lo hace alguien de recursos humanos de su empresa final tu tu facturación por empleado gestionado por decir de manera son 30 estamos por ahí o es más porque que añadirlo el servicio mes o el servicio día no son 20 algo pasajero mes vale en total 25 más servicio no no todo incluido Eso incluye el servicio vale o sea todo tu facturación en general si tú gestionas un millón de pasajeros el día que geses un millón de pasajeros facturará dcho 00.000 Eh facturará vale bueno 50.000 por 20 en la cabeza 24 por 24 sí 24 25 millón al mes sí 12 millones al año de de factur no estamos facturando es que piensa que no estamos solo en España piensa que los 30 es en España en Brasil es menos O sea pero ahora Estamos en 5 millones de euros al mes al año con lo cual si divides por ejemplo en Brasil pues 10 Brasil son 100 pasajero mes 80 pasajero mes pues es la mitad 10 Sí sí la mitad promedio ahora Estamos en 5 millones más menos y esto incluye unas Apps no una tecnología que sirve tanto para la empresa como para empleado incluye un un una gestión de cuenta correcto que es pues estas optimizaciones de ruta es ir a llamar a los proveedores no es estar dando de alta de bajo rutas o sea todo este trabajo de backoffice Necesito una ruta nueva en vez de hacer un tender vamos a buscar un precio le presentamos tres propuestas nuestra recomendación entrenamos al operador o sea es es como sea hay un poquito de servicio de acompañamiento no en realidad la esencia de esto es el servicio porque tecnologías las hay Quizá en el mundo buenas buenas somos tres El problema es que el cliente no quiere las Sas no quiere la tecnología si si eres Google y tienes 500 personas el departamento de movilidad Sí pero no todo el mundo tiene el tamaño de Google las empresas normales no pueden tener un apartamento de movilidad con seis personas y un servicio 24 al cliente yo tengo 15 personas cogiendo el teléfono y aún así son pocas Magnate quieres montar un servicio de transporte aquí en factorial que quizá un día lo tengas claro vas a montar un call center 247 no tiene ningún sentido me pagar Qué dice la gente cuando llama que he perdido el bus he perdido el bus dej me he dejado el ordenador El autobús no ha pasado oye perdona sí que ha pasado porque tengo aquí el tracking T que has llegado tarde a la parada o literal ente no ha pasado porque el operador se lo ha saltado Entonces tenemos alarmas que determinan le doy un Bowser se mete en un Uber y se lo cobra el operador O sea yo hago con que el de RH claro le doy un voucher de Uber le llamo el Uber eso se desp se ha dormido no no no no si el conductor si el conductor se ha saltado la parada porque yo veo que se ha saltado la parada yo tengo que resolver ese problema porque es una alternativa es el que le llame al de recursos humanos Oye es que me he quedado tirado cosas por ejemplo muy important pobre gente de recursos humanos eh recibe todo tipo de llamadas por cualquier cosa eh bueno nosotros empatizamos mucho pu son nuestros clientes No claro son los mismos son los mismos total y Y la verdad es que hay gente que dice Mira es que yo no quiero que me llame más a las 4 de la mañana o a las 5 porque la gente de fábrica que el autobús que el conductor o sea tenemos cosas de que pasajeros pegando al conductor y viceversa o sea tenemos variopintas todo tipo de cosas claro todas estas situaciones cosas como que dos operadores se ponen de acuerdo y en un medio de una rotonda paran dos autobuses que van medio vac bueno 50 50 o 40 40 y y los solapan hacen cambiar a la gente de autobús y para que solo vaya uno y se ahorran la mitad del viaje claro y tú te enteras de esto porque el sistema te identifica que hay algo que no cuadra o tienes una alarma porque paras donde no debías parar y de repente un pasajero te llama y dice Oye qu parado aquí en medio de la autopista qué es esto y de repente tú vas al conductor y cambias de operador pero claro esto dónde pasa esto pasó en Portugal pero pero historias de estas Puos quedaros aquí 5 horas bebiendo cervezas y contando historias de que y cosas que dices cómo puede pasar en un mundo civilizado cosas como estas y Y tú tienes un sensor en el autobús tenemos el aplicativo del conductor obviamente no es telemetría de tal Pero podemos medir la velocidad la que va el autobús Por dónde pasa entonces si por ejemplo si el Es que yo hice mi mi trayecto no perdón no has hecho tu trayecto te has ido Por otro sitio o por ejemplo eh se va por otro sitio porque hay una obra o se va por otro sitio porque aunque Google te diga que tienes que ir por aquí el autobús no pasa entonces este trabajo es el que después desde atrás tú arreglas y rectificar y en condiciones normales pues eres ciego sobre lo que está pasando en la operación no entonces ajustar horarios es una tontería no tú dices No es que el autobús a las 8 a las 88:15 aquí a las 88:30 aquí a las 9 en la oficina esto es muy bonito pero pues a la práctica el autobús llega a la primera parada a las 8:25 cada día porque el tramo al final no son 15 minutos porque hay tráfico son 25 Entonces si tú no tienes algo que mide esto cada día y después el sistema te hace un cálculo promedio y te dice que el horario adecuado tendría que ser este para que llegues a la oficina a las 9 cada día Estás llegando tarde se entiende entonces la tecnología ayuda mucho en la gestión pero este modelo es lo mismo que ha hecho DHL si pensáis en DHL que DHL tiene camiones pero los tiene para las rutas que van llenas lo demás lo tiene todo su contratado no D HL y cualquier operador no al final tiene un sistema de gestión de almacenes que es un sga que gestiona multicliente en un almacén y se lo gestiona para clientes al punto que los va a buscar incluso a a cuando sale de la de la línea de montaje No pues y y y nestle les llama y le dice Oye pues ahora pónmelo en esta tienda Pues esta gestión externalizada multicliente es lo que hace con que gestionar una operación sea mucho más eficiente que tú lo tengas un equipo interno para hacerlo porque quizás no puedes pagar tecnología no puedes pagar 247 atención al cliente Oye ry tú por qué te metes en este lío Es que la última letra es la última palabra es la que me ha reventado eh es un lío vale es un pegándose cambiando de camión o sea este follón a ver te cuento la historia de dónde surgió porque creo que tiene gracia no soy el típico no somos los fundadores los típicos vamos por la calle yo quiero ser emprendedor con lo cual vas Mirando a ver qué es lo que se te ocurre en función de lo que va pasando por delante no Yo trabajé 10 años en consultoría en indra nu en indra aquí en España y me dedicaba a esto a entrar en las empresas e identificar o oportunidades de mejora o o cambiar modelos operativos o sea se me iba bien entrar y ver por dónde la gente metía agua no y un día cansado de de de consultoría e Alejandro canals me invitó autobuses autocares canals autobuses grises es uno de los fundadores de buap es autocar es canals Alejandro canals Que es el que tiene la mitad de los autobuses de Barcelona Pues los grises estos Pues yo conocí a Alejandro en is haciendo un NBA un mba en el 2011 2013 y casualmente coincidimos en la misma clase y en el mismo grupo que son grupos de siete dentro de dentro de la clase y y bueno sobrevivimos con 2 años y nos convertimos en amigos Eva Alejandro y yo tú eras consultor de indra él gestionaba la empresa familiar tiene tiene una empresa de autobuses con 200 y pico autobuses y Eva eh tenía una empresa que se dedicaba a hacer proyectos de de subvenciones gubernamentales para candidatarse a yo que sé a un h2020 en Europa o en Isa o sea proyectos de innovación que ayudaba a conseguir subvenciones correcto y bueno nos conocimos ahí sobrevivimos y nos convertimos en amigos no Y entonces por qué sobreviviste Qué significa sobreviviste O sea la relación fue buena porque al final es muy intenso un mba y más cuando trabajas yo me acuerdo de de volar a Uruguay el domingo por la noche llegar el viernes por la mañana meterme en un mba de viernes y sábado con con con mi mujer Sonia el sábado por la tarde descansaba domingo estudiaba domingo por la noche me metía en el avión me iba a Uruguay esto es tu mujer también hacía el mba no no ella quedaba en Barcelona trabaja aquí en qu dicho con mi mujer no me quedaba con mi mujer aquí en Barcelona nada Un día a la semana eh quiero decir es una vida muy intensa y un mba es es si lo quieres hacer bien es muy intenso si lo quieres sacar partido si vas ahí a ver pasar navíos no Pero pero si lo quieres hacer bien es intenso y tú lo hiciste bien Yo creo que sí yo le saqué partido tanto que yo puedo decir sin ningún tipo de vergüenza de que eh mucho de lo que aprendí en el mba Eh me sirve como herramienta hoy para ser mejor gestor no sé si él pero desde luego poder tomar mejores decisiones sin duda sin lugar tú le recomiendas a la gente que a un mba eh yo a mí me ha ido bien Yo no no quiero decir recomiendo porque también depende de cómo lo enfocas y cómo lo vives y cuál es el background que tienes porque si lo haces con 23 años vas a perder el tiempo en mi opinión porque no tienes Track record no no tienes experiencia para poder aportar y poder tener este intercambio de experiencias ahora si un buen mba Yo creo que es a día de hoy por lo menos a mí me ha ido muy bien Qué es lo que aprendiste qué categorías de cosas aprendiste primero y te permite entender en el mba que yo oído atención que es el mba DS unma te permite entender cómo funciona una empresa en todas sus prismas sabiendo que tú no puedes ser bueno en todo entonces emp te permite entender eh sobre marketing sobre ventas sobre recursos humanos sobre operaciones yo ahí era bueno en operaciones que es lo mío que vengo de de gestión de de business strategy Eh entonces había cosas que ten era Tenía carencia hombre sabías de qué era pero no tenías el detalle entonces al estar ahí tener que hacer casos y tener que estar ahí peleándose por un tema de recursos humanos que no te va ni te viene y ver como los demás que saben y cómo lo resuelven pues te permite tener unos inputs que te dan esta esta sensibilidad para sin que seas experto puedas tener opinión y cuando tienes que gestionar una empresa es importante que entiendas un poco de todo no tienes que ser el mejor para eso ya buscarás las personas buenas en cada puesto para para que realmente sean tu apoyo pero tienes que entender algo del tema Entonces si siempre me sentía pues como un poco inseguro porque me faltaban piezas en el puzzle y esto fue una y la segunda que para mí es importante es entender el concepto del liderazgo o sea una cosa es ser jef otra cosa es ser líder y cómo consigues motivar a la gente para que Y eso te lo explican en en is sí por lo menos a mí sí me han ayudado me ha ayudado a entender Eh pues yo que sé de de que la diferencia entre ser jefe y ser líder Cuál es hombre es que tienes que conseguir que la gente quiera y viva con misma pasión que tiene tú Obviamente con diferentes potencias no que viva el proyecto lo entienda que te sepas comunicar adecuadamente que la gente vea en ti la persona que quiere ser y no el que le grita y haz y y tiene consigues mucho mejor resultado que no ir gritando por ejemplo se Pero al final es liderar por el ejemplo tú antes gritabas no pero nunca te ha tenido que ser cuando eres consultor al final tienes una persona y es un un equipo muy pequeño pero bueno imagínate vosos tenéis más de 1000 trabajadores yo tengo 160 bus appers no que yo hay una frase que suelo decir siempre a la gente los equipos que es al final una empresa no es más que la gente que en ella trabaja y el éxito de la empresa es el éxito de los trabajadores individual y colectivos con lo cual yo puedo ser todo lo que quieras pero si mi gente no está alineada al final la empresa no vale un pimiento porque son es que trabajan al final el día a día no cuando sois más de cinco en cuanto cinco hasta puedes decir que aguantas tú el carro no pero a partir del momento en que eres un poco más grande o la gente lo vive en una startup eh cuando estás en una empresa tradicional las cosas pueden ser un poco distintas no pero una startup donde como tú bien dices cada día estás inventando cosas o la gente está muy motivada como el pobre Pablo eh que est estamos aquí sent estamos aquí sentados Gracias a que un chico que es una máquina se mueve y y Oye tienes que ir a tal Y de repente estamos aquí sentados gracias a un chico de 23 años que está no se tatúa buap en el brazo porque su novia no lo debe dejar no pero pero este hay gente que se tatúa eh las empresas en Bueno pues esta pasión o tú la tienes o montar una empresa es muy duro una empresa un Fast growth no y esto lo aprendes de ni Bueno yo lo aprendí por por mi cuenta pero los los los Pilares que te permiten construir tu teoría personal yo yo en particular la saqué de de de la Inspiración de es y de de las personas con las que compartí el mbas que entre ellos son tus cofundadores que esto es aún a y dos de ellos son cofundadores pero es más bestia porque de los 48 14 son inversores de buap y uno de ellos tiene el 5% de la compañía los 48 alumnos de tu embba entonces Claro que sacaste de ahí y somos la startup donde el fondo de finab es más ha invertido en la historia de los fondos de y se lo ha sacado partido eh los 80.000 pavos le tienes que dedicar mucho los has estirado para gratis eh o sea haces un mba en la escuela tal y ganas muchos contactos mentira o es un O sea que te ocurr Ase mucho Te ocurr Ase mucho sacarle valor a sm mba Sí yo le saqué valor personal sin sin sin sin querer sacarle nada y al final te dedicas estás allí colaboras ayudas te ayudan y al final vas construyendo una relación pero allí como otro sitio eh caso Oye volvemos al Señor canals que es uno de tus amigos no porque entiendo que este señor cómo cómo me contrató es verdad nos quedamos por ahí este señor es importante porque es el de los autobuses o sea es el visionario eh o sea pasa en 2015 en una comida de amigos alumnos después o durante después despés O sea acabó el mba cada uno a su rollo vuelve a su cosa cada uno vuelve a su cosa y yo en 2014 finales estaba cansado Me quería ir de de de consultoría porque creas mucho pero no los ves crecer no entonces eh en una comida una cena y me acuerdo cuál fue le dije me largo de de indra estoy cansado de consultor Necesito un poco volver a la industria no Y me dice oye vente a trabajar a tocares canals yo digo mira Alejandro tío tras cambiar indra por una empresa de autobus en Cataluña porque quieres que te diga no venga va [ __ ] te pongo como director de desarrollo de negocio y intentas un poco romper el esquema porque esto no lo veo o sea la industria tiene que es una de las pocas industrias que aún no se ha reinventado O sea la joven Talent reinventó la la la de la de las ts vosotros estáis reinventando la de los recursos humanos la Industria del autobús del transporte No se reinventó oye pues vamos a hacer algo no digo pensé hombre muy complicado no debe ser un autobús ruedas conductores seguros gasolina venga voy a descansar un ratito y s sí a los se meses estaba fastidiados o sea te contrató como director de desar negocio dije hombre Por poco que haga no de ser muy complicado pero claro él él tenía el concepto y el conocimiento de la industria yo lo supe interpretar contratamos a llamamos a Eva para que nos consiguiera una subvención de h2020 conseguimos un millón y medio a fondo perdido de la comisión europea en 2016 para montar buap y gracias a es millón y medio más los 2 millones que metimos los fundadores montamos buap y ahora soy pobre espero ser rico un compensar la inversión tú metiste 2 millones de euros entre Alejandro Eva Danilo y yo metimos 2 millones de euros más el millón y medio de la comisión europea que ahora ya vamos por TR o 4 millones de euros de subvenciones varias no que si esto es obra de Eva No no sé cómo lo hace pero la verdad es que ev va haciendo proyectos ahora Estamos Tenemos uno de 700,000 de de los fondos de recuperación de la comisión europea por el tema del covid para aplicar Inteligencia artificial a la predicción de posibles incidencias en la operación Oye este conductor suele fallar la ruta al loro Llámale no llames a todos llama solo a estos no y siemre escucho eso me quedo con cara de tonto pensando nosotros no estamos consiguiendo subvenciones no se hay gente que y pagamos impuestos o sea la combinación de cara de tonto por los dos lados A ver yo creo que aquí hay dos temas uno es Yo creo que es un arte de identificar Dónde está la posibilidad de vender un proyecto porque hay unas reglas que cumplir y entonces ahí hay gente que pues tiene más arte otras que tiene en menos eh Y después tienes que tener un negocio que también te permite tener este tipo de innovación Entonces ahora con la Inteligencia artificial hay dinero por un tubo eh yo que vosotros si no lo tenéis Buscar a gente especializada en esto porque hay mucho dinero y es barato y además es interesante porque te te subvencionan proyectos con cierto riesgo y que una startup como nosotros no se pueda permitir el lujo entonces tú estás trabajando en en autobuses canals eh y decidís montar un decidís montar una spinoff correcto hicimos una spinoff en 2016 de autocares canals una sl nueva una sl nueva a día de hoy no en ese momento en ese momento era yo 25 y Alejandro 75 porque él puso el dinero la mayor parte del dinero y él era el propietario de autocar canals Sí pero quien invirtió fue la patrimonial de autocar canals vale que es que es que bueno su familia su familia no es yo quería preguntar eh Porque pocos emprendedores que que pasan por aquí empiezan un negocio con 2 millones de euros muy pocos De hecho yo loo decir con broma pero cuando ganamos nuestro primer cliente de corporate en septiembre del 2018 ibamos con un mvp de 4 millones de euros con lo cual si no funcionara [ __ ] no pero antes de eso o sea De dónde salen los 2 millones de euros para arrancar el proyecto de las cuentas de las cuentas decar es canados o sea son años de negocio Industrial concretamente un mill y medio visionario El que tuvo ante su familia eh eh que Oye cree en el calvo ese porque al final era yo no ese era yo cree en el calvo este que esto va a funcionar y y meten un millón y medio la familia bueno fueron metiendo dinero y en total acabaron metiendo un millón y pico un millón y algo s y Tú metes medio millón yo metí 300 y pico 400 tambén es mucho dinero mucho dinero Bueno estoy pobre ahora mismo ya pero en aquel momento se había eso lo habías ahorrado trabajando Bueno sí parte lo había trabajado parte cobro menos y lo compenso y y no te plantees ir a buscar Venture capital por decir algo eh en visis en aquella época Sí sí claro per más que nadie quería saber de un piensa en 2017 2016 nadie quería saber de negocios de ciclos de venta altísimos 9 12 18 meses cacs de 25 30.000 b2b venta técnica todo el mundo estaba b2c b2c b2c sasas solo había dinero para esto nuestro negocio era cero sex capex no teníais en el modelo noy nunca lo hubo nunc h en el momento que hay capex es working capital o sea es capital intensivo matas el negocio Y qué margen bruto tenéis porque has dicho que hay bastante guante blanco no hay bastante atención eh a día de hoy estamos alrededor de un 14 por sobre si facturo 100 millones me quedó el 14 por. vale esto Esto es margen de beneficio margen bruto Ah contando el precio del autobús Sí claro pero en muchos casos pago el autobús otros casos no solo me contratan directamente y el autobús lo pagan aparte pero la gran mayoría quieren un interlocutor hay casos no donde yo trabajo para un operador de transporte eso es de tu facturación bruta sí 5 millones es facturación bruta o neta por eso no O sea de la facturación neta qué margen bruto generas eh Ahora negativo es evita es negativo Pero margen bruto o sea el coste de dar servicio a tus clientes l margen de contribución yo yo tengo tengo margen de contribución positivo que debe estar alrededor del 8% Qué hay en el margen de contribución todo lo que es la parte de costes directos costes directos variables y qué son promoción captación retención de clientes todo lo que que s equipo de ventas toda la parte de promoción está ahí todos los que es personal está abajo está en después de margen de contribución vale porque Considero que por ejemplo en la pandemia nosotros lo gestionamos así es Si de repente tengo que apretar el cinturón todo lo que está por debajo de margen de contribución eh por por encima de margen de contribución yo me lo puedo fundir en cer coma HM tanto que bajamos de 40.000 al mes a a 2000 y lo de abajo con erte lo de abajo con ertes fue como sobrevivimos en 2020 aunque teníais los almacenes de de Amazon No eso eso fue 202 Esto fue después noaro Es que uno no puede moverse tan rápido y menos cuando tiene aut nosotros nuestro negocio empezó bien 2018 primer cliente segundo marzo factur 2018 primer año Uh 2018 facturamos 1 millón millón después de haber tú has dicho mvp de 4 millones o sea después de haber palmado casi 4 millones no dos más un y medio Pero qué hay ahí en tecnología en estos 4 millones es mucha pasta claro es mucha pasta bueno pasta personal todo o sea primero montáis el personal bueno fuimos montando Alejandro Solo puso una regla en dijo ruy hay que montar esto por eso digo que el visionario aquí es el que se tiró la piscina fue él más que nadie no eh es solo hay una regla si esto no sale Yo tengo que poder utilizar esto en mi negocio tradicional y y al final plegamos velas y yo puedo vender esto como producto dentro de dentro de autocars canals y bajo esta regla le compensaba hasta un cierto punto la inversión por eso en 2016 ya teníamos algo gastado pero vas acumulando y al final el total de la inversión fue esto un millón y pico en en 3es años no y yo Bueno al final es una apuesta todos creíamos que era un negocio Pero los visis no nos hacían ni caso porque no era sexy o sea autobuses casposo pero lo intentaste Sí claro y finab sí que invirtió finab invirtió por razones varias la primera porque bueno tres de los cuatro fundadores eran mbas y hoy en día del se Level creo que es siete de 10 Son son is mbas con lo cual somos el caso perfecto y dos porque obviamente creían en el proyecto sio al final Por más mbas que pueda ser es una inversión de marketing de is conceptualmente era Era una esperanza En aquel momento eh porque creían al final bueno vosotros sois inversores tú cuando inviertes unas fases muy iniciales lo que inviertes en la persona porque al final el negocio puede ser a o acaba siendo B Eh entonces yo creo invierte y fin a vez deben haber invertido en total 300 y pico 1000 euros 400 creo ahora ya no sé ya me he perdido un poco Eh y además ahora van a invertir algo más entonces eh eh ahora por ejemplo ayer estuvimos en el encuentro de de de las empresas invertidas por fin avesa y en is eh Y bueno somos un caso interesante dentro de is y ahora un caso de éxito en este caso Cómo evoluciona el capital o sea vais levantando más dinero sí entonces solo empezamos a levantar dinero Bueno Tenemos muchos casos de buap tiene toda una historia de de de sufrimiento en en en levantar dinero todo el mundo Eh sí pero nuestro nuestro estico yo creo que quien diga que no miente no el a ver nosotros financiamos gran parte de nuestro recorrido entre nosotros mi padre Yo creo que si si hubiera ido mal hubiera perdido todas mis amistades no porque medio mundo está ahí metido dentro no que es Cuando nadie nos hacía caso y cuando nos empezaron a exact Sí sí pero í la máxima expresión sea es son todos fulls Exacto todos entonces en en 2000 enero de 2020 que estábamos facturando 300.000 gmv al mes al 10% de margen hoy el negocio creciendo muy bien empezaba a haber tracción eh venga va una serie a y en aquella época había todo el Boom y tal Y empezó a ver algo de interés esto enero del 20 enero del 20 finales vengo de Estados Unidos pillé covid marzo todo el mundo en casa con lo cual H no llegué ni a empezar una serie a a el Road show de una serie a y en esa época tenía dinero para llegar a noviembre enero de 2020 esto es antes incluso de llegar al covid F est yo fui el tío que lancé una ronda un mes antes de la pandemia y yo estaba yo estaba en San Francisco contigo ahí eh o sea no nos conocíamos pero que decir el mismo mes enero de 2020 pues pues ese mes lanzamos fuimos al move toda una historia el move es uno de los mayores una de las meores ferias de movilidad del mundo que tiene varias en Londres en Estados Unidos y tal vale Y ahí estábamos lanzando empezando a hablar con fondos ya había tracción a ver si conseguíamos que dejaran de pensar solo en el b2c y Sas marketplace y toda esta historia patinetes patinetes y fue cuando Eh bueno si no se acabó rápido o se no deshinchó rápido entonces claro ertes se te caen todos los clientes menos un cliente en Brasil que casualmente eraa del e-commerce por qué porque la gente se dedicó raca raca raca a comprar por internet y fue cuando dijimos Oye aquí esto no puede haber muerto entonces en vez de decir Oye cómo va a ser el futuro porque esto no puede ser que esto la gente tiene que seguir trabajando Y fue cuando identificamos que hay una gran oportunidad porque el e-commerce va a explotar y lo vi porque me acuerdo de mi madre diciendo Oye instálame el Uber y y Explícame cómo va esto de Amazon y mi madre le importa Tengo 75 años le importaba muy poco po y ahora es Entonces cuando ves Este cambio por por necesidad más que por voluntad dices va a haber una digitalización acelerada con lo cual la tecnología va a ser fundamental y va a haber un híbrido porque la gente no va a poder trabajar desde casa pues uno puede montar una empresa con lo cual va a necesar tecnología más que nunca entonces fue cuando dijimos Oye si antes éramos sharing y esta fue la base pues este tiene que ser nuestra bandera de nuestro Caballo de Troya es el el la eficiencia la gestión y tal fue cuando estuvimos todo el 2020 haciendo con que la tecnología todo fue era super flexible incluso penalizando muchas veces eh la belleza de la tecnología en detenimiento de la de de de que pudiera cubrir cualquier tipo de solución corporativa eh Y por eso decíamos decimos en en wsap que muchas cosas las dejamos a medias no porque en momento que más o menos funciona ya tienes que ir hacer la siguiente no Y entonces solo levantamos cabeza en enero del 21 donde movíamos 3000 personas al día en en q1 del 21 movíamos 3000 personas Al Día máximo y Hoy estamos estamos viendo 50 y pico mil casi 60 este mes qué ha pasado en 15 veces en 3 años Fue cuando el mercado empezó a pivotar a necesitar gestión a entender la propuesta de valor y la gente ha ido volviendo la oficina progresivamente no en 2021 mucha gente no iba las los almacenes empezaron a crecer mucho el mercado pivoto vosotros aprendisteis a vender esta propuesta de valor correcto cuál de las dos las dos vale es un po tanto la de e-commerce e-commerce tanto la de logística fábricas tal que lo llamamos el Blue color Blue color trabajadores esenciales como lo de oficinas son dos propuestas distintas con necesidades y Pain points distintos es una venta muy técnica es casi consultoría te diría yo cuando cuando llegas a la parte del funnel tienes que presentar una propuesta y entonces trabajamos mucho en crear un funnel donde solo dedicas tiempo Realmente a las propuestas que vale la pena perder el tiempo porque hay muchas que son prospecting o solo quieren saber el precio y obviamente metimos la gamba de forma inhumana durante años y años hasta aprender un poco y aún seguimos pero tú tienes pinta de serer O sea tienes pinta de ser muy bueno en la venta consultiva de hecho si estamos aquí un poco rato más seguramente saldremos con un plan de movilidad y un autobús puesto autobús enad la función es que al final me contraté un plan de movilidad no es proma no se ve se ve de lejos Mi pregunta es cómo te has clonado para conseguir montar un equipo que haga lo mismo que tú y venda esa venta consultiva tan técnica esa realmente es la parte más compleja y es la que es quizá menos atractiva para Perdón para un vc es es una venta que depende mucho de la habilidad del que está vendiendo de entender la necesidad del cliente yo no O sea muchas veces lo digo a mi equipo de ventas bueno mío el equipo de ventas que ya no es mío felizmente ya ya tienen vida propia pero es decir tú no puedes entrar por la puerta diciendo Mira vengo a vender una botella además la tecnología el control de embarque tienes que preguntar o cuál es tu problema Por qué me has llamado ad o porque estamos aquí entonces a partir de ahí tú construyes la tesis de ese cliente porque cada cliente tiene una realidad totalmente distinta puede ser un problema sindical puede ser que cambian de oficina puede ser que les han subido los precios ha es otra que no hemos hablado les han subido los precios un 20% el operador y y y el presupuesto del año que viene se ha ido a las ortigas y hay que optimizar y por primera vez están preocupados con la optimización entonces sea cual sea el Plain Point tú no puedes ir a vender un producto tienes que ir a escuchar y a partir de ahí con todo el portfolio de opciones que podemos resolver consultivo entonces dices vale Yo te puedo ayudar de esta forma Entonces el después tiene que decir si quiere que le ayudes o no y si no pues no O sea no todo no toda empresa es potencial cliente de buap Entonces el arte aquí es intentar filtrar a la entrada del funnel aquellos deals que realmente crees que tú les puedes aportar algo y que ellos realmente están en el momento ideal para que pierdas tiempo con una propuesta porque es una propuesta bueno la debost tenía 120 páginas la propuesta alis Sí cuando dices que no le gusta eso o sea lo que busca es cómo eres capaz de enlatar eso sistematizar no que es lo que estamos haciendo ah para poder escalar porque si no entonces ahora lo que hemos conseguido es enlatar o estamos enlatado muy bien Esto sabiendo que es siempre una venta técnica pero vamos esquematizando cada vez más y hoy en día yo creo que ya tenemos un proceso que aún le queda mucho pero donde ya tenemos procesos playbooks de vent playbook de venta playbook de venta playbook de gestión de operaciones de implantación de clientes o sea hemos convertido el rollo del playbook de venta en playbook para todo y entonces claro todo muy metódico y al final estás Creo una empresa que funciona con una maquinaria muy vendor a día de hoy entre preventa venta postventa son un 30 y pico casi 40 personas porque es más es casi tan o más importante gestionar un cliente que no venderle ahora es más fácil venderle que no gestionarlo Entonces por ejemplo no un Amazon es muy difícil de gestionar es un cliente muy exigente un Google en Portugal es dificílimo de ges o sea se la persona pues venta es difícil de es un puesto porque de formar Bueno sí O sea más que la persona de preventa o de o de venta Bueno en realidad el recorrido profesional que normalment tenemos en el departamento de revenue que es preventa venta y postventa tú puedes entrar como sdr Vale o o Market research eso es preventa sí es preventa un poco inbound outbound referal tal después de ahí tú puedes seguir creciendo hacia Junior de ventas y acabar en senior sales acabar en venta técnica O puedes pasarte aquí gestión de clientes no y en gestión de clientes tú puedes entrar como backoffice que es soporte a los gestores de cuenta y después puedes acabar en key account Con un objetivo de absel con objetivo último de ser key account manager que es hacer upselling en clientes o sea nosotros tenemos un 25 30 por de absel in puro en clientes actuales un tercio también en en referal clientes que vienen referidos por otros por ejemplo ahora en Portugal semana pasada me acaba de llamar bueno estaba hablando cuando entraste estaba hablando con él que Adidas y sincon nos llamaron Oye sabemos lo que hacéis que quiero montar un ecosistema de corporativa en maya O sea ya nos viene con la receta que nosotros en teoría vamos a vender ya entienden el modelo de bus up Y saben que es más barato venir casados y ya vienen con Oye somos dos empresas queremos esto a la mitad entonces claro se lo montas pero lo gestionas porque claro imagínate dos empresas gestionar algo Es que mi negocio no es este yo soy Adidas no me expliques nada de autobuses no esto es un ejemplo cuando la industria entiende tu necesidad en Portugal por ejemplo Prácticamente todo lo que nos entra es referal o sea es tipo 60 por. prácticamente bueno es que ya no tenemos sdr Tenemos uno Cuál es el ticket medio anual por cliente a día de hoy el contrato medio está alrededor de los 400,000 de facturación media eso es facturación neta facturación bruta bruta eso es lo que pagan para mover a la gente sí que incluye autobuses todo tengo contratos de 10% 15 15 15 depende de cada cliente porque hay cliente no y solo que la tecnología pues es un 6% o cinco depende de la operación estoy intentando entender eso unos 50.000 eh venta neta con todo ese tinglado de venta por eso llegar a evita positivo para nosotros requiere una estructura mínima y un equipo por ejemplo costó mucho explicar a los inversores y por eso le vian riesgo hasta ahora Ahora no ahora es más fácil pero son siete sociedades una es bas up technologies pero las otras seis son operadores de transporte debidamente credenciados uno en cada país porque tú solo puedes operar legalmente siendo operador de transporte sin autobuses vale pero cada uno de ellos es una entidad distinta tengo problemas de transfer pricing eh de currency exchange de cambio de divisa eh eh fluctuación de moneda eh Bueno pero esto cualquier empresa que opera en múltiples países Ema factura 5 millones de euros si es un verget grande por el tamaño de la empresa ahora felizmente el año que viene llegaremos a Evita y cuando digo llegaremos es porque lo bueno de este negocio es que es recurrente 100% Entonces yo prácticamente no no fallamos un presupuesto a 6 meses vista fallamos menos del 3% Por qué Porque lo que estoy vendiendo ahora es para implantar dentro de 9 meses Esa es la parte buena cuánd pagan el cliente cuándo paga la factura antes o después del servicio después 30 60 90 días depende de la neces putada y yo pago el operador en esas mismas condiciones problemas de impago no cero lam no No porque si no no llega al autobús no ex no me pagan Bueno pero si pagan 90 días y ha llegado hace 90 días Ah vale No no A ver estamos hablando de que mis clientes nuestros clientes estamos hablando de de empresas de Amazon o sea ser 35 o sea Banco Santander bbv me daría miedo esto eh Bueno es es un negocio complejo y por eso tampoco hay tantos players en el mundo con lo cual montarlo es muy arriesgado bueno no hay tanta competencia y que llegues a un nivel como el nuestro hombre el que quiere montarlo pues tiene que da igual que tengas 100 millones en la cuenta bancaria vas a sufrir igual porque un Amazon un BBVA un Banco Santander o quien sea no te contrata porque tengas 100 millones en la cuenta bancaria es Es una startup muy sexy te contrata porque confía que puedes gestionar sus 3,000 trabajadores cada día si no tiene 3,000 problemas ese día entonces es ahí donde pues cuesta y y es un follón como decías tú no no es un negocio que con un Excel no Si invierto tanto en marketing saco tanto no esto es quién más ha invertido en la compañía en 2000 en diciembre de 2020 conseguimos el día 31 de diciembre de 2020 cerrar una serie a a mitad de la valoración que habíamos iniciado 8 millones en aquella época para y lo conseguimos con uno de los fondos más importantes de movilidad de silicon Valley que se llama autotech ventures que sigue siendo inversor de bussab proa ventures que es bueno un un family Office fondo de inversión de de México de la familia Zambrano y Lil venturs es un fondo que detrás está avanza la la familia de mobility ad Bueno lo que es el negocio de de mobility ADO y fueron los tres que me hicieron una serie a que de alguna forma siendo transparente creyeron en los fundadores y en el negocio eran fondos más propicios a negocios con estructura y no negocios tan especulativos y y y creyeron en buap y estoy aquí gracias a eso 8 millones era la valoración o la ronda la valoración yo levanté 2 millones y pico que acabaste haciendo o la que quer haciendo querías 16 millones no no yo tenía valoración 16 millones quería levantar 3 cuat y acabé levantando valoración 8 y levanté 2 millones y pico y y y con esto tuve que que reinventar Y desde ese momento he ido levantando con los actuales inversores mayoritariamente eh rondas adicionales ha entrado algún inversor adicional por el camino pero hemos hecho un camino hasta aquí mayoritariamente entre nosotros y por qué entre nosotros quiere decir que por ejemplo en esta ronda que ahora Estamos que esta ronda esta ronda interna que ahora Estamos montando hay un par de inversores externos pero por ejemplo eh los fundadores van a invertir otra vez Quién ha hecho el fan Racing yo bueno y y y de tu de tu de tu cerebro qué parte se la lleva al negocio y qué parte se la lleva el fan Racing infelizmente 50% no te gusta el fan Racing me gusta Si tengo tiempo el problema es que el problema es que cuando tú ves que tú puedes sacarle mucho Roy a tu tiempo dedicándole tiempo estando con el equipo de ventas con el equipo de operaciones optimizando porque es negocio va de deficiencia en operaciones en ventas en todo es es una fábrica eh Tienes qué desarrollas que no desarrollas si paga no paga o sea es un negocio complejo Entonces yo soy muy bueno en esto en dedicarle tiempo a sacarle jugo a todas estos engranajes entonces Claro si estoy dedicando 50% a levantar dinero porque lo necesito que me gusta está bien porque conoces gente puedes a veces tienes la suerte Oye pues puedo elegir en determinados momentos con quién te interesa estar Y con quién no eh qué es lo que empiezo a ver que por ejemplo pasaría si vamos a una serie B pero claro me gustaría dedicar más tiempo al negocio que es donde yo creo que aporto más pas que hay dos Roy no hay el Roy del precio acción del inversor no del accionista y el Roy de propiamente del negocio No y hay que balancearlo no Eso es bueno el Roy del negocio acaba en el Roy del inversor Sí también o sea todos convergen yo Ahí es donde por ejemplo Nosotros siempre hemos intentado pero quizá pues es un tema cultural eh Y quizá porque tengo 45 y todos los fundos tenemos más de 40 No que al final siempre hemos intentado montar este negocio desde la óptica de un negocio o sea esto tiene que ser un negocio por encima de todo con Independencia que tarde 3 años en llegar a evita No no es quiero hacer una serie b y entrar aquí una spinoff una spinoff en un ciclo del cual no puede salir porque el que entra quiere salir a tres veces la tres veces más alto lo que ha entrado no estafa piramidal en general cuando requieres que venga otro para para tú salvarte es un Pon mete una presión donde estás haciendo estás generando Roy de inversión No para generar mejor negocio sino para intentar que el que ha entrado no Y tú puedas Seguir generando más acciones en la esperanza de hacer un exit antes de que [ __ ] La burbuja entonces nunca pero yo creo que nadie deliberadamente lo plantee en esos términos porque si no es un estafador en no entienden al negocio también para entender cuál es la alternativa y la gente imita la realidad es que mucha gente imita Mira yo he vivido como consultor en en algunas empresas y Alejandro y Danilo en sus propias empresas hay ciclos en Danilo Danilo es el otro fundador que es el que está en América Latina Vale entonces hay ciclos en todas las empresas donde imagino que vosotros también en factorial es de las cosas van bien y donde las cosas no van tan bien no quiere que vayan mal no van tan bien y esto implica Pues tenges que reinventarte tienes que reestructurar tienes que hacer determinadas cosas que al final es dar Un paso atrás para después podar tres hacia delante no entonces la habilidad de poder ir haciendo esto implica que tienes que estar concentrado y ver los Ver ver las lo que el negocio te dice lo que los clientes te dicen Si no estás atento a esto y lo que no consigues lo cubres Con dinero y mano de obra llegará un día que pues te enteras de que el negocio ya no es capaz de escalar más porque qu porque ya no va de personas Va de que se desmonta todo porque está hecho con naipes con con un castillo de naipes no Entonces al final si lle si llegáis donde gastéis vosotros no es por rondas de inversión una detrás de otra y meter gente meter gente es porque vais estructurando el negocio a medida que vais creciendo entonces si te dedicas mucho a hacerlo otro si te dedicas mucho a hacerlo otro llega un punto que vas a meter agua y puede que metas tanta agua que te hundas Yo creo que es una falsa dicotomía eh o sea hay que hacer ambas hay que hacer ambas hay que hacer el desarrollo corporativo el desarrollo de la organización del negocio no eh Hay que hacerlo todo a la vez y ese es el problema que tienes que a veces muy diferente no Y hay otro tercera variable es tener la suerte de que cuando tú necesitas levantar dinero el timing es el adecuado por ejemplo ahora levanta dinero ahora Bueno se puede levantar eh Sí sí pero ahora ya por ejemplo tengo mucha gente interesada en busar para la serie B pero tengo que ser evita positivo y te ofrecerán un múltiplo bueno eso aún no he entrado en esta parte pero si tengo la sartén por el mango hombre pues puedo aceptar o no seguir mi camino si soy evita positivo pero claro esta esta opción antes no existía antes era gmv crece crece crece crece después cambias y es gross margin es Oye tienes que generar el margen y ahora es evita positivo y tienes que ir adaptando hay que bailar la música que suena correctamente y es lo y bailar Esto es lo que hay gente que baila mejor el tango te cansas te cansas y hay días que estás mejor y otros días estás peor Pero al final el yo creo que aprender a bailar el tango y tener las herramientas y la seguridad de que eres capaz de afrontar los desafíos que te van por delante que muchos los aprendes Pues viendo casos de is reales compartiendo penas con amigos par parece un podc patrocinado por is factura no no pero por ejemplo a mí me encanta y tengo la gracia que gracias que que que la gente tamb lo hace Me encanta hablar con otros ceos con Oye pues que nos nos lloramos las penas nos hablo mucho con Pepe JP Talavera de mundimoto que lo conozco hace poco tiempo de marzo de de este año ha estado aquí en el podcast también Sí fue uno de los que que escuché claro es un tío que vive muy intensamente el día a día tiene todo el día dando vueltas al coco y sufre todos los días los problemas de de los cambios de de de macroeconomic amigos ahora está bueno como todo Ahora hay potencial crisis como esto afecta Entonces el el el el entender todo este entorno y vas entendiendo los problemas que la gente va teniendo también te va permitiendo crear tu propia teoría Y predecir de alguna forma si puedes predecir algo por dónde pueden llegar a ir los tiros intentar tomar decisiones lo menos malas posibles eso es un poco la vida de por menos la mía yo creo en general los buenos momentos son los momentos de uno tiene que cubrirse es es cuando o sea cuando hace sol es cuando tienes que comprar el paraguas es es Es es la teoría no pero pero yo creo ponerlo a la práctica es otra historia eh luego ponerlo a la práctica porque en aquel momento estás pensando en todo menos comprar un paraguas sabes obviamente no es cuando cuando piensa en el paraguas es cuando llueve entonces cuando no hay paraguas Bueno tengo un amigo que que se dedica a la inmobiliaria nada que ver con este con lo que estamos hablando pero decía yo gano dinero porque compro cuando la gente vende y vendo cuando la gente compra y esto es su tesis Ahora tienes que tener dinero para ello eh pero claro es brutal si lo escuchas bien es brutal tienes que tener dinero Cuando nadie lo tiene también claro pero sí sí sí O sea si tienes dinero compras cuando la gente vende y vendes cuando la gente compra ahora tienes que saber jugar a contraflujo entonces lo que dices tú es un mismo o sea si estoy bien en general lo que defines es la banca eh o sea el que hace esto es la banca que en el caso del Real State al final son los monstruos los black Stones y las grandes private equities o sea el que el que es el sistema casi es el que se puede permitir hacer esto por ejemplo ahora industria volviendo aquí a buap en la industria del autobús ahora está pasando una mala época una muy mala época Por qué pensar en 2020 pandemia todo el mundo en casa tú tienes una flota de 300 autobuses Alejandro los rentin lo sigues pagando eh a 3000 al mes el autobus 3000 al mes por 300 autobuses echa números Por más que te condonen temporalmente el pago los vas a tener que pagar Entonces el que no tenía deuda ahora está endeudo y el que estaba endeudado ahora está muerto o está a punto de morir entonces la Industria del autobús va a sufrir Una consolidación y un ajuste importante en los próximos años que está pasando están subiendo los precios están subiendo los precios porque devolver la deuda para el operador lo pone los precios más altos por qué Porque los autobuses son más caros porque tema del del supply no está carísimo todo un 30 40% del autobús el diésel está más caro con lo cual la operación es más cara y sumas que además estoy endeudado hasta las narices Con lo cual lo me pagas lo que vale el autobús o vendo autobuses pago deuda y me quedo con menos operación entonces claro un cliente se ve con la tesitura de es que tengo que optimizar o sea yo no puedo ya no me da igual lo que vale la operación porque la operador me ha dicho que o te subo un 40% o mañana dejo de trabajar para ti Porque pierdo dinero y yo tengo que seguir llevando la gente al trabajo entonces pues [ __ ] me interesa que esto se gestione bien Y entonces ahora Estamos teniendo tracción de de de o sea nos está entrando cosas por la puerta es que no bueno gratis o sea referal porque ahora de repente pones optimización de sistemas de gestión y aparecemos nosotros no O referal tú has dicho que quieres volver a invertir los fundadores volven a invertir tú también yo ya no tengo dinero yo ya estoy pobre pero Quiénes son los fundadores Alejandro canals probablemente es alguien que quá seguir metiendo un poco más porque digo queremos hacer este ronda puente para tener porque el problema de bus problema la particularidad del negocio de buap es que por un lado es el evita Pues por debajo de Vita también hay cosas y en este caso por ejemplo tenemos un working capital importante Por ejemplo pues Hacienda nos debe 300 y pic millones de IVA claro Hay que financiarlos Entonces en cuanto no eres evita positivo no accedes a deuda bancaria entonces hay todo un un una formulación financiera [ __ ] Pero esto de que uno de los fundadores pueda ir acudiendo a la rondas e además el mayoritario y los otros no genera un pequeño conflicto de intereses en el en el desarrollo corporativo Eh conceptualmente sí pero porque por por por la discusión de la valoración de de ir a buscar ir a maximizar el valor de del negocio si los de si no es el que lidera A ver piensa que estamos hab siempre cosas muy muy pequeñas es más conceptual yo ya no puedo hacer más en realidad es hemos decidido ahora por por por la coyuntura decir mira no vale la pena intentar hacer una ronda porque es Point No ahora por qué bueno porque es difícil te te están intentando pues dar condiciones peores Entonces al final Oye más vale hacerlo internamente es más rápido Yo me dedico a lo que me tengo que dedicar intentar pasar esto y vamos a una serie de buenas condiciones y Oye un paso para atrás para dar tres para adante no Entonces es un poco la teoría Entonces vamos a hacer una ronda interna ahora estamos estamos buscando 3 millones ya tenemos uno segurado de los actuales inversores y ahí Hay posibilidad de dos más y con esto tenemos yo yo yo estoy de diapositiva no entraríamos en debate infinito Pero eso de positivo yo no me lo creo eh o sea creo que es un tú tú pasas más tiempo con inversores Jordi pero o sea creo que es más una excusa que otra cosa si tú estás Vita positivo en tres meses en se meses en en una una proyección financiera no cambia tanto respecto con la situación estás hoy o sea esta esta falacia de la ronda puente creo que o sea acaba dañando más al equipo fundador que ayudarle que creo que le preocupa mucho al inversor es el es el hecho de que el tamaño de Mercado En España se en 260 millones de los cuales vosotros os lleváis un 15% de ese bruto con lo cual el tamaño de Mercado son 30 millones de euros 40 si optimizas muchísimo no eh es un mercado pequeño no es un mercado donde tú puedas ir a facturar muchos cientos de millones de euros y en el estadio en el que estáis hay un techo y no está lejísimos Sí pero nosotros ahora Estamos presentes en España y Portugal o sea iberia para nosotros México y Brasil y Estados Unidos el mercado de Brasil son 3000 millones de facturación anual de euros 15000 millones porque í en en Brasil el todo el mundo va autobús hay una ley que obliga a las empresas a o pagar transporte público o poner autobuses es el mayor mercado del mundo hay muchas leyes chungs en Brasil más autobuses acar vacío Brasil no Brasil es es bueno vosotros estáis ahí aquí yos para bien o para mal la legislación ahí pues si sabes jugar con ella pues y México igual México va a ser la nueva fábrica del mundo porque con los problemas que hay con china todo el mundo se está yendo a México y en particular la parte Norte que está cerca de Estados Unidos pues se va a industrializar quiere decir que fábricas amazons todo el mundo se va a ir allí que el tiot medio ahí es mucho más bajo eh muchísimo más alto alto en América Latina los contratos son de medio millón para arriba al año TR años son empresas grandes Bueno pero por volumen por volumen de gente no por coste por volumen de gente yo gano teóricamente más euros más euros absolutos en por pasajero en Europa absolutos o sea al final lo que cuentan son los de abajo y la población es la que es entonces ahí tienes contrato de Amazon millones el contrato o sea de los de los retailers de América Latina siete son nuestros clientes mercado libre boticario droga Ray drogas Amazon carrefour o sea son siete de los 10 mayores retailers vale hoy te llama un competidor y te ofrece 20 millones de euros Cash hoy vendes no y 50 me sentía en la obligación de ir al consejo a presentar la propuesta pero no tendría que verlo 100 sí no 100 posiblemente sí Sí sí por 100 en este momento por primero porque en este momento yo soy consciente que laa no vale 100 con lo cual por 100 Sí ya pero también tiene que ver lo que tú te imagines que puedes hacer con ella eh también depende mucho del proyecto Te vendo 100 y te largas es una cosa Te vendo 100 y depende de quién eres lo que me obligas a hacer y cuánto tiempo me tengo que quedar es otra no Entonces yo quizá al final esto es mi proyecto de vida tengo 45 años y me gusta lo que hago por más liado que sea lo que no Por más follón que sea los fon es muy divertido Bueno te mantiene vivo te mantiene alerta Entonces si puedo estar aquí trabajando 10 15 años más no tengo ningún problema yo yo que no tengo intenciones de jubilarme otra cosa es que vayas un poquito más desahogado vale eh con lo cual si tengo que elegir entre cobrar 50 millones o cobrar 40 pero tener un proyecto en el que puedo participar y mañana poder incluso cobrar más pero hacer crecer un negocio que creo que cumple un propósito interesante porque como digo Ninguno de los fundadores tenemos un problema financiero crónico de base no tenemos la suerte Pues de venir pues de Pues de un entorno más tranquilo no financieramente con lo cual no estamos aquí para hacernos millonarios no es que seamos millonarios pero sí que creemos que tenemos un propósito una misión en el caso de Alejandro Oye pues si puede mejorar la Industria del autobús Y de paso pues ganar algo dinero pues está muy bien pero realmente poder cambiar o poder ayudar en este caso contribuir con el granito deera a cambiar la forma en como la gente se mueve y decir mira I did that sabes pues por eso digo a veces no es un tema de de hombre si ponen 1 millones encima la mesta diría bu Sí sí claro pero pero yo creo que mucha la gente que está en buap Más allá del sueldo cree que realmente tenemos un propósito que al final en mi caso mi caso me lo viene de de cultura familiar No mi madre siempre me dijo que es si no somos nosotros la gente que tenemos los recursos y la capacidad para hacer algo si no hacemos nada quién lo va a hacer no O sea no le puedes pedir a un pobre inmigrante que viene en una patera que cambie el mundo no O ayude o intente cambiar el mundo Entonces si tienes un propósito que va más allá de una cuenta de resultados al final es buses Pero puede ser otra cosa cualquiera no es buses porque Alejandro se trinc a un Ruby en una cena de eh Y casualmente es buses no pero el el el propósito si lo tienes es muy enra gado entonces la motivación es más fuerte Entonces yo creo que el éxito de buap y de toda la gente que trabaja es que todos o la gran mayoría creemos que estamos ayudando a cambiar el mundo Entonces casualmente con autobuses ru Muchísimas gracias por contarnos tu historia gracias a vosotros muy divertido dais caña es bien porque pilláis las cosas y hacéis las preguntas chulas las difíciles y las chulas pues mucha suerte Te iremos sigiendo somos un ecosistema de startup de Barcelona creadores de camal kipu y factorial entre otras ofrecemos más de 5000 Met cu de coworking a startups y organizamos eventos diarios para discutir negocio y tecnología hasta la saciedad desde hnic fund invertimos en equipos con capacidad de construir grandes productos y negocios te esperamos