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De 7M€ a 300M€ vendiendo Viajes | Exoticca | #341 — vídeo y transcripción

www.youtube.com 2026-04-19 Ver fuente

Título

Resumen

Puntos clave

Yo nunca he fundado nada Jordi pero pero tú actúas como emprendedor o sea yo cuando hablo contigo se me olvida que no has fundado exótica pero acuerdo cuando cuando Jesús el fundador me preguntó la primera pregunta que hizo es te gusta viajar y le dije que no mucho le dije la dije la verdad porque yo asociaba mucho a viajar a trabajar este año esperas facturar 300 300 el año pasado Casi casi 200 nosotros tenemos un margen del 31 por eh que es un margen que es el doble del margen del sector El margen del sector está el 16 1% Entonces tú tú nunca encontrarás un precio de vuelo por tu cuenta más barato en en un Dreams o un Sky Scanner que el que exotica podrá comprar porque exotica lo está comprando con precio opaco y tú lo estás comprando por un precio que que es totalmente visible o sea el cliente paga en el momento de la reserva todo los 5000 con la tarjeta y pum con la mastercar te dijeron que eran inversores de tu competencia no directamente pero no llegaron diciendo por cierto soy inversor de tu competencia luego hubo una invasión de Rusia en ucraina que disparó los precios del petróleo y de los vuelos y vosos vosotros habíais estimado el precio de los vuelos y os pilló nos pegamos la castaña muy importante eh Bienvenido a las historias de startups de itn bienvenidos una semana más al podcast de itn hoy estamos con pera ballz qué tal pera muy bien Jordi un placer estar aquí con contigo otra vez otra vez porque pera estuvo en el episodio 45 del podcast de ynik hace 6 años en 2018 hay oido mucho eres de los primeros invitados del podcast de han pasado muchos años y hoy vuelves a contarnos cómo funciona exótica y un poco Cómo evoluciona entonces empecemos por ahí Porque mucha gente no habrá visto todavía el podcast de hace de hace 8 de hace 6 años cuéntanos Qué es exótica Y dónde estáis ahora mismo Muy bien pues exótica nace para digitalizar uno de los segmentos del mercado de viajes que que todavía es offline que todavía está en manos de las agencias de viaje tradicionales que es el segmento de los grandes viajes estos viajes que tienen un circuito con muchos componentes eh que tienen una duración de varios días a destinos de larga distancia no Y la razón por la que no hay oferta Online para eh grandes viajes es porque para vender algo online has de ser capaz de dar precio y disponibilidad al cliente final para que pueda transaccionar y cuando te fijas en los contenidos que hay en un gran viaje aparte de los vuelos y hoteles también hay mucho contenido local hay muchos servicios locales hay los Transfers las actividades los guías que te los dan empresas en el destino que son pequeños negocios que no tienen un inventario digitalizado de sus servicios todavía utilizan un Excel para gestionar eh su disponibilidad entonces lo que hemos hecho desde exotic ha sido desarrollar software eh que estas empresas pueden utilizar como una especie de rp o herramienta para ser más eficientes y que nos permite a nosotros digitalizar su inventario y tener un acceso directo y exclusivo a ese inventario a tiempo real para poder construir los paquetes de forma dinámica con su contenido también y ofrecerlo online con precio y disponibilidad a tiempo real y al final esto lo que permite es que en lugar de tener que ir a una agencia de viajes y esperarte una semana que te puedan dar una propuesta tú puedas básicamente ir a a internet y en cuestión de minutos eh puedas construir un viaje ver el precio y si quieres puedas comprar tus siguientes vacaciones Cuál es el el viaje medio el ticket medio de exótica bueno el viaje medio es un viaje que de dos personas con dos semanas de duración son vijes de larga duración a un destino exótico tenemos 60 destinos o 70 países de todo el mundo donde viamos a nuestros clientes y el ticket medio para ese viaje que tiene entre 20 y 30 componentes incluyendo el vuelo internacional está en unos 25 por persona por persona o sea 5000 de Ticket medio para vosotros y de estos 2500 por persona que es más fácil de entender cómo se rompe entre vuelo hoteles y actividades locales y otros componentes la parte de coste de ventas nuestras sería una tercera parte aproximadamente cada uno de los tres componentes que has mencionado vuelos hoteles y el resto que serían todas las actividades me parece mucho que sea un tercio el resto de actividades Sí es que es una parte fundamental Qué son Explícame mejor Entonces porque un vuelo o sea 2500 un tercio estamos hablando de 800 más o menos no 8 por 3 24 pues 800 de vuelo vale Con eso vas muy lejos claramente nosotros tenemos un margen del 31 por eh que es un margen que es el doble del margen del sector El margen de sector está el 16 1% entonces de esos 2500 vale primero tengo que quitarle vuestro margen de sacar 750 que es nuestro margen V ent me quedan tú eres de números te quedan 1750 vale Y esto en tres trozos en tres trozos o sea 600 600 600 más o menos vale 600 me lleva muy lejos también no sobre todo con volumen y con tiempo se puede encontrar muy buen vuelo 600 de hotel para 12 14 13 14 noches No sí eh vale estamos hablando es un superprecio eh de un hotel barato no e nosotros tenemos tres categorías eh tenemos la categoría que llamamos charm que es la categoría de tres estrellas la superior que son cuatro y la lujo que son cco este número que te dado 2,500 es es Es un promedio no eh aproximadamente un 50% de nuestros clientes van a la categoría char la de tres estrellas pero el otro 50 va las otras categorías Lo que pasa que nosotros lo que ofrecemos tanto o sea promedio son tres estrellas y media de volumen de viaj TR tras y media pero sobre todo lo que nosotros la razón por la que tenemos estos precios y o tenemos estos costes para los hoteles y para el vuelo es porque nosotros ofrecemos a las aerolíneas dos cosas que son muy interesantes eh una es la opacidad o sea nosotros hacemos un bandl eh cogemos 20 30 componentes creamos un producto y damos un precio final al cliente y entonces el cliente no sabe lo que la opacidad interesante eh como cosa buena que le dais a la aerolínea y al hotelero porque entonces eh No estás despreciando su producto bajando el precio no porque nadie puede decir Ah es que en exotica este vuelo vale 400 nadie lo puede ver esto porque es un paquete totalmente y aparte luego ellos tienen acuerdos de distribución con price parity donde si hacen una tarifa pública en un canal la tienen que extender al resto de canales públ Entonces tú tú nunca encontrarás un precio de vuelo por tu cuenta más barato en en un idreams o un Sky Scanner que el que el xotica podrá comprar porque exotica lo está comprando con precio opaco y tú lo estás comprando con un precio que que es totalmente visible y lo mismo Aplica con los hoteles es una de las cosas que les gusta mucho a los hoteleros y a las aerolíneas y la segunda cosa que les ofrecemos es un cliente que viaja de forma muy desestacionalizada no 75 de nuestro negocio viene de cliente americano son americanos 75 de negocio Estados Unidos y son clientes que viajan o sea el mes que menos viajan es agosto evitan el mes de agosto eh Y viajan de forma muy desestacionalizada Entonces los hoteleros y las aerolíneas que no tienen problemas para llenar su capacidad en los meses pic no de verano e buscan partners como nosotros que les traigan clientes de una forma regular durante todo el año no Y sobre todo durante la temporada baja Entonces esto nos ayuda mucho también a poder negociar acuerdos con aerolíneas y con en cadenas hoteleras a precios eh super descontados que no serían accesibles a un cliente b2c yo estoy pensando en eh las últimas vacaciones que hice yo que me gasté un poco más que esto y digo ostras el el vuelo insisto no 600 más o menos me parece razonable ahí no podéis bajar mucho el precio porque la Aviación es una industria que no tiene un margen grande tú sabes Cuáles son los márgenes de de la industria buen es del viaje turismo eh es es es Es es Son son bajísimos no eh eh de hecho el el los el Player que gana más dinero en el mundo de de las aerolíneas es es Es amadeus no son las Son son el intermediario no gana gana gana mucho más no eh Y es curioso porque amadeos nació como un spinoff de de un grupo de aerolíneas no que crearon esta empresa para poder vender los tickets online no y ahora pues es es el que se llama más del mercado no de Ellos tienen todo el riesgo todo el capex no eh pero el el el lo que ganan de media Es muy poco lo que pasa es que los los arones juegan con con precios dinámicos no entonces en dentro de un avión hay gente que paga precios muy diferentes no el El viajero de negocios que es el que compra al último momento que tiene poca sensibilidad al precio pues acaba pagando un precio muy alto y con ese cliente gana mucho dinero pero con aquellos clientes que compran con anticipación eh básicamente lo que buscan es llenar una parte de la capacidad del avión para esos últimos tickets que les quedan poder venderlos a un precio muy mucho más alto no Entonces nosotros somos de los que les llenamos Esa primera parte de la capacidad del avión a un precio muy descontado y esto lo hacéis porque el cliente de exótica elige el destino elige la fecha exacta y la hora del vuelo Nosotros sí sí sí básicamente nosotros les damos visibilidad ahora también eh Bueno dentro de las disponibilidades que hay de las diferentes aerolíneas no pero tú no juegas en tengo 30 personas Aquí voy a buscar el vuelo más barato y ahí me genera un margen no nosotros tenemos negociaciones con pico aerolíneas no entonces ofrecemos todo el contenido eh que existe contenido para ti son ofertas de plazas en aviones habitaciones en hoteles y las actividades exactamente les ofrecemos todo eh eh Y y O sea no hacemos como hacen los turoperadores tradicionales que tienen aviones charte ados o que tienen plazas precomprar entonces tienen una limitación de oferta importante no por esas negociaciones nosotros eh hemos creado un modelo de T operación muy diferente no que tiene esta flexibilidad de que el cliente puede elegir el día que quiere viajar cualquier día del año y la hora y con y la aerolínea este podcast nos lo trae shakers la plataforma que te ayudará a dar vida y desarrollar tus proyectos con los mejores profesionales y equipos de freelance seguramente ya les conoceréis ya que fueron ganadores en el South summit a la empresa más escalable además levantaron una de las rondas más grandes del último año en España y han estado en el podcast de inic desde pymes a startups como cabify y grandes empresas como microsof inditex ya trabajan con equipos formados por shakers publica tu proyecto y en menos de 24 horas Ya podrás empezar a trabajar con el mejor talento de Europa descubre Por qué todo el mundo está hablando de shakers te dejamos un enlace debajo para que te cuenten más yendo al bloque del Hotel que más o menos una tercera parte 600 me sale a 50 por persona a noche no 100 una habitación doble 100 habitación sí eh claro de tres estrellas y media depende del país de la temporada puede ser un buen precio pero me me parece bajo con lo que estoy viendo que han subido los hoteles los últimos 10 años me parece bajo Cuál es la eh tenéis la comparación de Qué cuesta esta habitación de hotel en directo si si yo detecto si yo si contrato en exótica sé qué hotel exactamente voy a ir o no Sí exactamente el nombre y Y si yo voy a booking o a otro portal Qué diferencia de precio vería con la que vosotros contratándose dej ser un l no que es es son chulos son hoteles chulos exa de lujo pero no te vamos a meter en un hotel en un aeropuerto fuera de una ciudad si no te vamos a meter en un hotel que est que estará bien Y es que tiene mucho Encanto también hay una parte de Resort muchas veces en muchos viajes al final del viaje Entonces ese risort va a ser un risor que esté bien que esté primera línea de playa entonces realmente el precio Este es un precio bastante extraordinario no y Y como te digo el el precio si tú te lo hicieras por ti mismo Te costaría pues depende pero podría ser entre 20% y 50% más y los últimos 300 a dónde van van a van a los últimos 600 euros van a todo el contenido de lo que haces en el viaje que al final es muy importante no piensa que estos viajes son viajes que dan dos semanas no donde vas tienes un circuito y visitas Cuántos hoteles vas Cuántas actividades haces Cuántos vuelos haces de medio Mira medio estamos hablando de unos unos cuatro o cinco hoteles cuatro o cinco hoteles vale tres cuatro días por hotel cuatro o cinco ciudades vas o cuatro o cinco Locations no visitas no durante esas dos semanas Vale y Y claro hay que hay haber contenido no tienes necesitas un guía eh nuestros viajes eh son semi escorted que significa que eh creamos grupos de entre 12 y 20 personas con salidas diarias eh los creamos en el destino es son gente que viene de todo el mundo Y cuando llega al destino pues Los juntamos en grupos de 12 y 20 pero no estás no sonos los típicos autocares de 50 personas que van todos al mismo sitio juntos todo el rato no hay ciertas cosas como por ejemplo un traslado de un punto a otro que se hacen juntas pero luego hay mucho tiempo libre no pero hay un guía hay un guía entonces hay ese guía eh Hay también las diferentes actividades que vas haciendo actividades de Aventura actividades de relax actividades románticas todo esto ya lo sabes actividades románticas todo esto ya lo sabes al contratar el el paquete sabes exactamente lo que vas a tú básicamente cuando eh si vas a la web de exótica puedes elegir primero el entre 70 destinos dentro de los 70 destinos ves los paquetes que hay y dentro de los paquetes pues elijas la fecha de salida la categoría de hotel y las actividades que quieres hacer cuando llegues a ese destino no Y entonces dentro de las actividades pues ha hay gran variedad de cosas no Y y ahí es donde se va esa parte del dinero no Y también en los transportes en los Transfers desde los aeropuertos a los hoteles en los vuelos interiores que los contamos como parte terrestre también como hay más vuelos eh A veces sí sí sí porque hay países que son muy grandes y hay y que hac traslados no por ejemplo tenemos un paquete muy popular que es Argentina y Brasil no entonces claro Hay Argentina y Brasil es un solo viaje es solo viaje sí países pequeños es un es un viaje hiper popular entonces claro Hay la parte de vuelo interno hay los Transfers hay transporte por carretera en furgoneta entre ciudades toda esa parte es lo que le llamamos la parte terrestre y se lleva una tercera parte que se ser unos 600 por pasajero 12 por booking tendría sentido una exótica sin vuelos o sin vuelos y hotel porque al final los vuelos están muy digitalizados desde hace bastantes años No gracias a amadeus y muchas plataformas y los hoteles un poco también no o sea es relativamente fácil eh hacerte tu propio viaje a buen precio a nivel de vuelo hitel es cierto que lo local es un es Es imposible casi no O sea Sería mucho tiempo y lo harías muy mal y con mucha incertidumbre pero el vuelo y el hotel me parece que quizás se podría llegar a separar de hecho Jordi Mira el hotel Normalmente se incluye siempre no pero en la parte de vuelo hay nuestros competidores otros disruptores digitales que hay en nuestro espacio no lo incluyen eh la parte de vuelo pero no lo incluyen porque el vuelo aunque parece una cosa s sencilla tiene una gran complejidad necesitas licencias Necesitas estar interconectado con las aerolíneas nosotros lo incluimos por dos motivos uno porque creemos que de cara al cliente tiene un beneficio muy grande el poder comprar todo en único sitio y que la parte de vuelo est ya coordin con la parte terrestre y luego la segundo motivo es porque nosotros somos capaces de conseguir precios de vuelo muchos más baratos que lo que el cliente podría conseguir en un Sky escanner mucho realmente también ahí hay Sí sí sí 20 20 30 40% más barato Sí sí por el tema de la opacidad por el tema de la estaciona por el tema de la negociación directa eh realmente es es Es sorprendente es sorprendente porque yo que cuando que no vengo de la industria no cuando cuando entré también me parecía me parecía increíble que que una industria no como la aeronáutica con con con con con con precios Ultra competitivos porque eh los márgenes son muy bajos pues tengan capacidad de de bajar precios Pero al final eh ellos lo que buscan es poder llenar eh una cierta capacidad del avión para que esos últimos tickets que vendan los puedan vender al máximo precio posible vale em exótica siempre ha hecho lo mismo bueno eh siempre hemos hemos estado en la misma categoría pero hemos pivotado y hemos evolucionado el modelo de negocio No nosotros cuando nacimos por ejemplo para porte un ejemplo nacimos con la idea de disrupt la agencia tradicional no nosotros consideramos que la agencia tradicional cuando nacimos No añadía valor al cliente final sino que añadía un coste y añadía mucha fricción nos hemos dado cuenta con el tiempo de que hay mucha gente que se siente cómoda sentando yose en una agencia sentándose delante de la gente tomar su café confía mucho en la gente porque ha viajado ya muchas veces con ese gente y entonces hemos evolucionado hacia eh ser un proveedor también tecnológico y de producto de esas agencias no hacer partnership con las agencias en lugar de intentar eliminarlas continuar con nuestra venta online pero también Buscar una fórmula en que podamos colaborar con las agencias y les podamos Añadir valor no y de hecho la forma que lo hacemos Es que la misma tecnología que hemos construido para vender online se la estamos dando de forma gratuita a la agencia de viajes de toda la vida para que cuando un cliente le entra a esa agencia de viajes en lugar de decir al cliente tengo que llamar a los proveedores para poder montarte una propuesta y por tanto en 7 8 días Tendrás la propuesta le puedan generar a través de nuestra plataforma a tiempo real mientras el cliente está sentado allí una propuesta eh muy profesional con toda la información que necesitan puedan revisar esa propuesta con el cliente pueda introducir cambios en la propuesta y pueda incluso cerrar la venta en esa primera visita no y el esta agencia de viajes gana el mismo dinero con la comisión que se pueda ganar de una exótica que haciendo el paquete a medida Eh sí eh De hecho la agencia de viajes no hace producto eh eh la agencia de viajes vende siempre producto de terceros Entonces ellos o sea es un distribuidor de catálogos No de hecho me acuerdo cuando era pequeñito literalmente catálogos que tienen ahí en un cajón y te los iban sacando to con las fechas ya marcadas y las horas y el precio desde desde pero el precio desde No el precio exacto entonces eh el el la diferencia entre exótica y esos otros tour operadores que trabajan con agencia es que esos tour operadores les dan unos catálogos muy bonitos con fotos en color con precios desde eh eh pero pero también les dan un número de teléfono que tienen que llamar para que les generen una cotización real no nosotros en lugar de darles este catálogo de papel lo que les damos del avión irá oscilando depende de la fecha en la que haas la reserva no exactamente nosotros lo que les damos es una plataforma desde donde ellos se pueden generar una propuesta para el cliente una propuesta profesional e en realidad sois un catálogo más pero un catálogo en tiempo real Exacto e idealmente con mejores precios que los catálogos Cómo se compara exótica con esos catálogos Mira a nivel de precios es eh es brutal no O sea nuestra propuesta de valor de exótica es es el en inglés se llama convenience no comodidad no simplicidad hacer que el proceso sea ágil fácil de compra no y y la segunda parte es ofrecer un precio lo llamamos value for Money no ofrecer un precio muy descontado no nuestros precios de media están un 30% por debajo de lo que encontrarías para un viaje de un paquete tradicional de una agencia de catálogo sí un 30% y al mismo tiempo que está un 30% por debajo hemos sido capaces de generar para exótica un margen bruto que es prácticamente el margen bruto doble el doble del margen bruto de la industria el margen doble el margen de la industria está el 16 1% el nuestro ahora mismo Está en el 31 O sea si tú ganas un 30% Y estás por debajo un 30% significa que tu coste es la mitad es menos de la mitad que que el coste de un paquete tradicional trad Qué hacéis mejor que un tradicional porque tampoco serán tontos no esta gente bueno básicamente ahora un poco o sea lo que hemos visto y y nosotros nos definimos ahora sea nosotros nacimos para para para comernos a la agencia tradicional no Nosotros hemos evolucionado un poco no como comentaba y nos definimos como t operador de Nueva Generación no tú cuando estudias el negocio de la tour operación es un negocio que mucha gente conocerá el nombre de la empresa no pero que lo creó Thomas Cook en la primera mitad del siglo XIX sea hace casi 200 años y el modelo de consciente que era tan vieja y el modelo fundamentales cuando lo analizas no ha cambiado tanto no es un modelo que consiste en yo creo la capacidad o sea yo contrato hoteles contrato charters etcétera y una vez Tengo esa capacidad que es una capacidad muy rígida con mucho riesgo Busco la demanda para llenar Esa esa capacidad No ese es el modelo básico que creó Thomas Cook hace 200 años en lo fundamental no ha cambiado es un negocio que no se ha beneficiado mucho de las nuevas tecnologías especialmente No todavía con el catálogo para las tiendas No o sea esto no no ha cambiado Entonces nosotros lo que hemos hecho ha sido eh crear un turo operador diferente no y y un t operador Pues que sea más customer centry que sea más flexible más ágil que no tenga que asumir riesgos que sea 100% digital que no trabaje con intermediarios que trabaje solo con con con el proveedor de cada uno de los componentes que va dentro del paquete no es un negocio que hay mucha intermediación en la tur operación no y o incluso entre entre exótica y los productos hay varios intermediarios Sí ahora no con exótica no con los turoperadores tradicionales Sí hay hay hay interv porque habéis hecho el esfuerzo tan simple dializado hacer los partnerships no porque es es un tema de tecnología más que de de acuerdos comerciales O sea tú para poder comprar algo de alguien tienes que ser capaz de de llegar a ese alguien de una forma eficiente no Entonces a nosotros Al haber digitalizado esta parte de la cadena de valor que estaba offline no tenemos eso no eran ni los hoteles ni los aviones era todo lo demás todo lo demás la parte la parte la parte más terrestre entonces Nosotros hemos digitalizado esa parte y podemos comprar significa digitalizado esa parte de la práctica significa básicamente que el señor de la furgoneta que te va a venir a buscar al aeropuerto tiene una Api sí va esto y o sea básicamente les hemos dado un software que al final es una extensión de nuestra plataforma y ahí vuelcan tod inventes de exótica tienen una app sí que les dice a qué hora tienen que ir al aeropuerto a buscar a quién Y a dónde lo tienen que llevar no solo eso va más allá eh o sea tod toda to disponibilidad toda la todo el inventario que tienen ellos está volcado dentro de nuestra plataforma de forma que tenemos total visibilidad de de la capacidad que tienen comprometida de la capacidad que tienen libre y además de eso tienen esta app que les permite también comunicarse con el cliente o se cliente llegó tarde no te encuentro claro un típico problema no tuo de Barcelona Pues a Buenos Aires no para hacer este viaje que decíamos de Argentina a Brasil y después de 12 horas de vuelo llegas y no encuentras la persona que tiene que hacer el transfer problema muy típico muy común en tradicional que tienes que hacer tienes que llamar a tu agencia al teléfono de emergencia de tu agencia de viajes la agencia de viajes tiene que llamar al turoperador que ha construido el producto el turoperador tiene que llamar a la empresa de Buenos Aires que hace los transf la presa de Buenos Aires que hace los Transfers tiene que localizar al conductor es un proceso que tarda varias pue tardar un par de horas básicamente en el caso de exótica con que hemos digitalizado la relación con la empresa de Buenos Aires que hace los Transfers y con el y con el chófer el chofer con una app puede chatear con la persona como un cabify un Uber un B subizar la experiencia de viaje precisamente porque la experiencia es muy parecida a la de Uber no tú puedes visualizar Dónde está en el aeropuerto puedes chatear con el conductor y estoo Con todo O sea no solo con el transfer sino también con el Safari con el Tour al acuario lo que sea que la gente va a hacer correcto correcto e vale entendido más o menos los márgenes y y el porqué del producto me gustaría entender Mars Quién es el cliente de exótica bueno a ver nivel a nacional es Es americano canadiense o canadiense eh siempre es algo que es muy curioso para para para las empresas de viajes de europeas porque las empresas de viaje europeas incluso las que ha tenido mucho éxito en sus mercados locales siempre les ha costado mucho entrar en el mercado norteamericano no Y nosotros Hicimos lo que lo que hacen muchas startups Jordi que que tú sabrás que es el método de la prueba y el error no abrimos varios mercados de golpe no abrimos Francia Alemania Reino Unido Canadá y Estados Unidos y lo que desde España España ya estaba abierto sí España lo teníamos abierto ya nos iba funcionando no pero muy rápidamente cuando éramos muy pequeños todavía abrimos todos estos mercados y lo que vimos es que pues en Francia y Alemania Pues nos costaba no y en cambio los mercados anglosajones y especialmente el mercado americano en Estados Unidos y en Canadá eh había muy buen product Market fit no nuestra propuesta se recibía muy bien y la atracción pues inicialmente no no no no lo sabíamos eh pero lo que hicimos preocuparnos del Por qué no luego explicar un poco el Por qué creemos no pero sin preocuparnos del porqué lo que hicimos es despriorizar Francia y Alemania y meter todo el foco y todo el dinero de marketing a esos mercados no esto es una reflexión también un poco de de emprendedor o de o de ceo que mucha gente se piensa que que tú te vas a sentar semanas así rompiéndote la cabeza con la estrategia perfecta cuando que lo haces es tirar cosas a la pared y ver que se engancha y lo que se engancha a tirar más para que vaya creciendo Y luego ya descubres el porqué y haces una estrategia alrededor de esto no Pero hay hay mucha experimentación yo yo soy super partidario de este método y llamo método de prueba y error no y creo que en los entornos más corporate es más difícil de implementar este método porque se penaliza mucho el error no eh Y además en los entornos corporate si por ejemplo hubiera pasado lo que lo que pasó en exótica eh hubiera habido mucha obsesión por hacer funcionar Francia y Alemania Al mismo nivel que que Estados Unidos no para para no tener que reconocer que fue un error abrirlos no En cambio yo creo que las startups tenemos esta ventaja de poder ser mucho más Din y mucho más pragmáticas y prácticas en esta en la toma de decisiones y más rápidos no pero no hicimos no hicimos análisis de mercados simplemente abrimos los más grandes que había en el mundo y aquello pitaba y aquello pitaba y bueno pensando un poco pues bueno el cliente americano es un cliente o sea final nosotros vendemos online un ticket muy alto 5000 de Ticket medio o 5000 en este caso de Ticket medio por internet es quizás de los más altos que hay el viaje siempre haido el cliente americano es un cliente que más cómodo poniendo su tarjeta de crédito para un ticket tan alto online no es un cliente que confía más no tiene un mayor grado de confianza y y y está más y hay una penetración online quizás más alta o tiene más más confianza en gastar este tipo de tickets y luego yo creo que la propuesta de valor nuestra que se basa en el en en el convenience no la comodidad de todo en un sitio fácil e gusta mucho gusta mucho al cliente americano no solo por por el tema de la comodidad sino también por el tema de la seguridad no porque al final Los Americanos cuando viajan fuera de Estados Unidos siempre tienen miedo de de sse todo tercer mundo Sí todo es tercer mundo se sienten tar c aquí hay muchas cosas que las sentimos más cómodas claro nosotros eh yo creo que los europeos en general por ejemplo pues no tenemos tanto miedo de viajar a ciertos destinos los americanos son muy miedosos entonces Este modelo nuestro de que te lo preparamos todo we Take Take care Of You más en un grupo entre 12 y 20 personas no son muy sociales también no Bueno una cosas que nos sorprendió muchísimo eh es que nosotros hicimos una encuesta a nuestros clientes europeos y a los clientes americanos y les preguntamos por ejemplo Cuál era la principal razón por la que les gustaba viajar en en grupo no en grupos de los grupos son pequeños eh 12 20 personas y los europeos dijeron Pues el precio no porque es más barato y Los Americanos dijeron por la oportunidad de conocer gente de hacer amigos no son son más sociales es muy muy besti me acuerdo una de las primeras veces que fui a Estados Unidos con 20 años que en la cola del hotel para el desayuno se me puso a hablar el señor de la cola y me quedé usted Quién es por me habla dé déjeme solo no y luego te acostumbras luego pasé mucho tiempo ahí me acostumbré Pero esto en Europa es casi impensable Sí también Es verdad Porque son más solitarios eh o sea al final son gente que Algunos porque el tema Familiar no se separan mucho famar entonces tien más necesidad de entonces americanos 70 y pico por habías dicho me parece y el resto es Europa es 75 por realmente es ahora mismo son tres países porque es 75 Estados Unidos y Canadá 15% Reino Unido o sea 90 por ahí 8% España porque estáis aquí estamos aquí seguramente más que por otra lo pasa es que ahora Estamos abriendo latinoamérica eh como cliente Eh sí como mercado de origen eh Y y queremos crear una masa crítica de de viajero de habla hispana eh Por qué abrís latinoamérica porque eh Para ser competitivos en España o sea para poder replicar nuestro modelo necesitamos una masa crítica eh de viajeros que hablen el mismo idioma o sea nosotros básicamente lo que hacemos por ejemplo eh con con Los Americanos y es es básicamente una de las ventajas de exóticas que tú puedes viajar en grupo cada día de las del año y además no son grupos como hace la tu operación tradicional que van de de Nueva York a Buenos Aires todos traemos clientes de Chicago de Los Ángeles de Nueva York de Toronto de Londres de Manchester a Buenos Aires cada día y y cuando llega cada día en Buenos Aires pues se crean estos grupos de TR inglés que están organizados alrededor de un idioma común que es el inglés no entonces queremos replicar lo mismo Francia eh un poco te rompe el esquema porque solo tienes Francia que lo hemos despriorizado estamos vendiendo viajes operados en inglés eh o sea si un francés de París va a hacerle hablar inglés a francés tiene mérito eh Por eso bueno por eso no por eso no vendemos un comín no en estos mercados per hemos despriorizado no realmente pero ya saben eh que que que si van con exótica viajes operados en inglés los metemos en estos grupos no que hablan inglés y entonces no es lo ideal y y en España que tenemos un 8% y vemos oportunidas de crecimiento estamos trabajando con viajes el corte inglés y vemos unad de crecimiento creemos que podemos volvernos todavía más competitivos si seguimos una masa crítica de de viajero de habla de habla hispana no y por eso estamos yendo en esos mercados vale ties sentido yo si compro pregunto para un amigo eh si compro una exótica desde España puedo elegir inglés o me vais a forzar a habla hispana eh tendrías que llamar por teléfono al tendrías que llamar al call center no el call center se puede hacer o sea si lo haces en la plataforma Sí escepción de hecho nos está pasando mucho eso Que dices es un super Buen punto ejemplo no es de aquí entonces si si si nosotros hiciéramos un viaje con exótica diría llamando por teléfono te lo hacemos vale eh pero nos está pasando mucho en Estados Unidos por ejemplo nos están pidiendo otros idiomas eh español nos están pendo español vale volviendo a la demografía o a quién es el cliente no más hablado de países qué edad tienen quién te compra Pues mira es muy curioso nosotros cuando nacimos no teníamos ningún objetivo de edad no eh tenemos gente de todas las edades pero claramente hay un grupo muy significativo que está sobr representado que es el que va entre 50 y 70 años eh es este cliente que en inglés le llaman el empty nester No que ya tiene los hijos un poco colocados que ya ha pagado el Mortgage no su hipoteca Que tiene tiempo porque tienen en Estados Unidos sobre todo pues tienen más vacaciones cuando algunos están semire retirados o retirados no que es que dos semanas en Estados Unidos lo hemos pasado por encima pero mucha gente no hace un viaje de dos semanas en Estados Unidos de vacaciones no no es eh lo pasa que en Estados Unidos T empiezas con cuando empiezas a trabajar en muchas empresas tienes una semana inicialmente pero vas a medida que vas eh acumulando tenure No en la en la compañía vas añadiendo días de vacaciones es uno de los beneficios que que te dan no entonces la gente que está entre 50 y 70 años sí que se lo puede permitir a nivel de tiempo y y luego son gente que físicamente Todavía están bien y activa no les quedan unos cuantos años de de así y quieren aprovecharlos eh cumpliendo lo que ellos llaman su backet list no los viajes esos que siempre han soñado que quieren hacer no destinos más populares los típicos que te puedes imaginar no eh tenemos destinos en tod o Ah no innovis los destinos son los que son son los del Bucket list 70 países eh Y bueno pues hay desde los japones indias en en Asia no Australia los safaris en Sudáfrica Egipto Marruecos luego todos los destinos de de latinoamérica típicos no Perú Argentina México Cuáles son los que has hecho tú pues yo he hecho muchos eh yo he hecho muchos el último que hice fue fue Kenia eh que fue un Safari que es el que me recomendaba antes el que te comentaba antes ahora hemos sacado de hecho para atacar otro tipo de demographic un lo que llamamos el family Collection no para ir con con niños más pequeños no Porque esos viajes algunos estos viajes Yo no los recomendaría para ir con con un niño de 5 años o con un niño de incluso de 10 años no porque son viajes con un contenido cultural muy alto y con y con muchas paradas son viajes muy intensos no pero hemos sacado un family Collection donde hemos adaptado una serie de destinos a a familias no donde sean viajes más rel ados donde hay actividades también para los niños donde hay una parte de playa también Al final y y bueno bueno el quecho no era no era no la del family Collection no porque mis hijos ya son más mayores que que tu hija no eh pero no yo recomiendo yo a mí la verdad es que yo me acuerdo cuando yo no soy fundador de compañía el fundador Lu luego nos recordarás un poco tu historia aunque ya nos la contaste Me acuerdo cuando Jesús el fundador me preguntó la primera pregunta que hizo es te gusta viajar y le dije que no mucho le dije la dije la verdad porque yo asociaba mucho a viajar a trabajar Sabes Yo en vacaciones siempre no buscaba viajar sino que buscaba descansar No pero ahora con exótica ese tipo de viaje realment es un viaje muy enriquecedor no porque ves otras culturas etcétera y luego me gusta mucho también esta parte final de Resort de descanso no de desconexión e y bueno he hecho no sé cuánto per yo hech hecho creo que he hecho ya 10 viajes con exótica eh he hecho bastantes muchas vacaciones eh Por ser ceo Sí sí Bueno Eh sí sí sí viajes largos Pero bueno siempre puedes decir que estás haciendo calidad no trando no no son realmente son vacaciones son vacaciones siempre vuelvo con ideas eh eso es verdad estás haciendo Mystery shopping o sea ves la experiencia de un cliente no es myy no cuela eh pero no es myy porque te conocen No porque me conocen pero de hecho nosotros hacemos Mystery shopping eh enviamos gente esto es un buen trabajo eh si alguien quiere aplicar es un super trabajo es un super trabajo hombre de vacaciones todo el día y luego tienes que hacer un informe y Y la verdad es que está es muy útil eh pero yo cuando viaje no es Mystery pero sí que aprendes tienes feedback y y y valoras también eh Como viajero lo que es importante no Y eso te ayuda a a tener una mentalidad más centrada en el cliente Cuál es el rol de la tecnología en exótica y me gustaría entender todo obviamente hay una web hay un e-commerce no hay un producto muy importante exótica que es un e-commerce pero luego hay un proceso de compras en exótica que es vosotros hacéis sourcing no buscáis proveedores obviamente de vuelos y de hoteles que está bastante digitalizado y luego lo que has comentado de actividades que no está digitalizada luego hay captación de clientes no y hay atención al cliente que me imagino que es una parte importantísima de cancelaciones retrasos tsunamis pandemias que luego hablaremos explícanos un poco Cuál es la innovación tecnológica que tiene exótica Y dónde dónde aporta más valor bueno Yo vengo yo vengo de sitel no una empresa de criptografía con tecnología dtech y tal Y puede parecer que en una empresa como exótica No pues la agencia de viajes online que no Pero hay mucha complejidad no que no que no es Rocket Science no pero la realidad es que hay un componente tecnológico muy importante uno de ellos ya lo comentábamos no que es la digitalización O sea el software este que tienes que dar a estas empresas en uación la uberización no toda esta parte es importante pero luego sobre todo lo que es fundamental en este negocio si lo quieres escalar de una forma eficiente y aquí es donde han tenido muchos problemas los turoperadores tradicionales es toda la parte de automatización de procesos porque en un booking en una reserva tú tienes de media 25 componentes Entonces tu relación con esos 25 26 proveedores si no la consigues automatizar y lo que es la gestión de cambios que mencionabas la gestión de incidencias que también mencionabas la facturación también eh BS si si tú no consigues automatizar eso es muy difícil escalar Yo me acuerdo cuando entré en exótica que teníamos un departamento que se llamaba de verificación y control y era el departamento el subdepartamento más grande de la compañía era una compañía pequeñita eh habamos 40 personas pero 15 personas trabajaban en ese departamento de verificación y control y lo único que hacían era las facturas que recibíamos de los proveedores c dejarlas contra los contratos que teníamos no eh Para verificar que realmente no estn facturando lo correcto no Entonces esto no escala básicamente no eh Y conseguir el poder automatizar todo lo que es el Back Office y que y que y que no hay intervención manual que todo sea automático Esto es algo que quizás no es Rocket Science pero que tiene su complejidad y y que y que si no lo consigues eh Tienes que Añadir un ejército de gente para poder continuar creciendo no y y en t operación aunque aunque sorprenda t operadores gigantes tienen ejércitos de gente cotejando facturas enviando emails a proveedores Nosotros todo esto lo hace la plataforma de forma automática y para esto hemos tenido que invertir mucho en la parte de tecnología y atención al cliente atención cliente call center es un call center Sí nosotros tenemos un call center con unas 180 personas bastante grande aquí en Barcelona en Barcelona eh cuando empezamos porque veníamos del mundo digital estamos muy obsesionados con minimizar el contacto con el cliente no que todo fuera online que la conversión fuera típico de empresa tecnológica no como una alergia a hablar con el cliente Exacto exacto y a veces resulta que no es la mejor idea muchas veces no es la mejor idea pero claro tú cuando haces mir soles económic exótica es ticket medio 5000 nosotros de margen bruto 31 por.
ganamos 1,5 € por booking no está nada mal entonces que el hay mucha mucha empresa b2b de Software que gana menos con su muchas Entonces si tú si el tío quiere hablar con con alguien déjalo hablar Sabes que te va Nos cuesta de media unos 40 eh el call center por booking ostras pero ganamos 15 pu son unas cuantas llamadas 40 no sí sí hay hay hay un hay un porcentaje importante de gente que llama pero lo que descubrimos es que si en el el funnel no eh la gente algún momento llamaba el momento en que llaman teníamos un 30% de posibilidades de que ese cliente nos va a comprar entonces lo que inicialmente evitamos retorno el retorno de inversión es positivo inicialmente evitamos que la gente llamara no escondí vamos el teléfono lo poníamos muy pequeñito y ahora en el funel por todos lados aparece el teléfono porque al final descubrimos que exactamente que el retorno es es Es enorme No invertimos mucho en marketing las empresas b2c lo que tien es que invertir Cómo cómo descubre un cliente exótica Y qué te cuesta Mira hay muchos los descubren con muchos canales no tenemos muchos canales gran variedad no hay hay Pues los típicos canales de performance no sem no y Google y meta Google y meta Son son muy importantes Pero bueno en exótica son un 35 por eh De nuestras ventas vienen de de estos canales son canales caros eh viaje es carísimo competido sí lo pasa que pero tenéis un ángulo diferente no es vuelo Barcelona Milán vuelo Londres París nosotros podemos competir con cualquiera en esos canales o sea nosotros podemos competir incluso con que no competimos eh pero con bu con expedia porque wiing expedia tiene un ticket medio de 500 y nosotros tenemos un ticket medio de 5000 y nosotros ganamos un 30% nosotros ganamos 15 y ellos igual por los 500 pues ganan 50 o 100 no Entonces nosotros tenemos esa ventaja pero aún así es un canal que no resulta caro una de las características exóticas que nosotros ganamos dinero en el primer booking o sea nosotros no somos la típica empresa de e-commerce que tiene que justificar o recuperar la inversión de marketing a través de repetición si nosotros ya en esa primer booking ganamos dinero nosotros tenemos un cac ahora mismo Pues que es alto eh están los 1000 ostras 1000 o sea de 1500 eur de margen 1000 se van a captar el cliente 500 tienen que pagar todo el resto de la fiesta sí y pero luego tienes la repetición vale Cuál es la tasa de repetitividad o cómo lo midis porque hay varias maneras de medirlo Ah la medimos varias maneras eh básicamente nuestra repetición y el inversor que le dio la nuestra última ronda conoce muy bien las métricas de nuestro sector porque es inversor en un competidor nuestro no que esto es rarísimo luego te preguntaré eh eh más nuesta repetición es el triple que la repetición del media del sector no Y cuál es es eh Si miras a 12 meses desde el booking o 6 meses desde desde el viaje porque el booking sucede 6 meses antes del viaje la gente reserva con anticipación es del 32 por.
o sea el 32 por de la gente que compra un viaje en exótica en 6 meses del viaje ha contratado otro otro sí y en el sector la media bastante No una tercera parte el el sector la media es el el 12 el 12 Por estamos hablando de tickets medios de 5000 entonces claro es es una repetición realmente altísima no eh la que tenemos y al final bueno eh para nosotros y por qué mides solo en 12 meses no no tenemos los cortes oa lo que más te interesa es el hábito anual casi de un un viaje con exótica al año o sea es mrr eso casi no si lo si realmente lo retienes Cuál es el cliente tú has hecho 10 viajes has dicho pero bueno eres estás interesado el el el power user de exótica os usa cada año realmente hay un porcentaje de viajes que son muy cada año o sea hay Sí sí sí hay gente que o sea bueno hay casos muy extremos el otro día tengo un amigo que ha viajado muchísimo con exótica y me dice oye Me gustaría saber en el ranking dónde estoy no eh porque hacía dos viajes al año con nosotros no durante varios años jubilado y vimos vimos cosas rarísimas Vimos una señora en Estados Unidos que había viajado en 3 años y medio eh 17 veces con con exótica no O sea hay casos así comportamientos un poco out ler no para decir alguna manera Pero sí que hay un tipo de cliente que cada año hace sus vacaciones con con exótica no vale Y bueno o sea super rentable la repetitividad eh o rentable el primer viaje no porque estamos hablando de 500 después de margen de contribución no después del coste de captación de un ticket de 5000 Pero te diré que el 90 de los negocios de e-commerce no ganan dinero con la primera adquisición eh pierden dinero o sea el 0% de los negocios de e-commerce básicamente lo que buscan es captar ese cliente para luego recuperar la inversión con la repetición no muy por encima has dicho que el 35 por de los clientes de exótica vienen por paid no por performance marketing el resto es seo o otros canales sea tenemos varios canales tenemos un 20% ya que que son los que vendemos a través de agencia de viaje física vale que este es el último canal que has dicho no que le habéis dado el catálogo digital a la agencia de viajes tradicional realmente esto es extraordinario o sea es el grow Driver principal que tenemos ahora mismo porque es algo que creamos hace dos años y medio se ha pasado Le pagas 1000 eur por cliente o menos le pagamos un 15% del booking O sea que le pagamos Incluso un poco más per pero ganamos más dinero porque el ticket medio que venden es más alto hace mejor venta que una página web un ente el margen bruto Es más alto el margen bruto Es más alto no porque el precio que les demos sea más caro porque les damos price parity O sea si el cliente va online va a encontrar el mismo precio Pero porque compran en temporada más alta ese cliente tiene una serie de ventajas tampoco tenemos el coste de la transacción de tarjeta de crédito que en Estados Unidos es elevadísimo Estados Unidos cuando te pagan con una tarjeta de crédito un 3% se lo lleva lo pagas tú lo pagas tú lo pagas t lo paga el merchant no El vendedor 3% y no hay alternativa alternativa es el Bank transfer pero nadie lo quiere o sea lo hemos probado baja el conversion rate o el cliente no quiere baja el comerci el cliente no lo quiere estn acostumbrado en estos Unidos se a pagar con tarjeta de crédito y ahí hay un monopolio De hecho yo creo visa masterc visa masterc con American Express American exess son los peores son los que s porque ahí es donde haces dos puntos no en Estados Unidos es muy popular American Express y es el viaje es la gran compra donde estás asegurado no tiene un de seguros muy grande te dan un montón de puntos y yo soy un cliente y yo también pagaría con American Express Sabes porque pero luego te clavan a ti te clavan a ti al merchant entonces eh ese coste no lo tenemos entonces realmente cuando miras los jur economics el b2b nos sale más a cuenta que el b2c Vale entonces el 20% viene viene de esto eh luego hay un canal muy específico de Travel que se llama publishers que son básicamente empresas que tienen bases de datos de gente que está interesada en recibir ofertas de de viaje eh Y y básic trabajamos con ellos como afiliados Sí sí sí pero pero pero pero tienes riesgo porque tú pagas por publicación no pagas por por venta performance Entonces tienes tienes tienes una parte de riesgo importante y eso Bueno es un ha ido bajando ahora es un 13 14 por y bueno el resto que es como un 30 y pico por es es eh lo que llamamos earn que aquí está sobre todo en la parte orgánica directo eh También nuestra propia base de datos el crm que hacemos de base de datos marketing etcétera Sí esta parte es la que estamos potenciando más la que está creciendo más y la más barata Sí sí em hablando de pagar tú cobras o sea el cliente paga en el momento de la reserva todo los 5000 con la tarjeta y pum con la mastercard bueno es son las cosas muy muy bonitas de nuestro negocio eh para ti Sí porque hasta que ha una pandemia hasta hasta que ha una pandemia que ya la hemos vivido y y lo tuvimos que gestionar en su momento y tuvimos que ser super creativos no pero ese es un negocio que que te pagan por adelantado básicamente todo eh o sea se meses antes del vie te pagan el 60 por eh eh nosotros En el caso de exótica en otras empresas es menos Nosotros hemos puesto el 60 por Hicimos lo típico ev testing de si bajábamos del 60 al 40 y vimos que no había casi no habí impacto conversión Entonces lo hemos mantenido en el 60 primer pago 60 con ese 60 tenemos que pagar la aerolínea la aerolínea sí que hay que al instante instante para bloquear el pero nos queda más o menos el 40% nos queda de Cash Y eso es es 6 meses antes y luego dos meses mucho eh se meses es un montón Sí sí dos meses antes del viaje nos pagan el 40% restante O sea que también son dos meses de Cash Flow positivo y tú pagas después del viaje en depende del proveedor pero durante el viaje durante el viaje durante el viaje tú pagas el hotel y pagas el estamos hablando entre dos y se meses de ciclo de caja positivo con un ticket grande Sí sí eso es una muy interesantes que te hace que seas de toda la Industria Del Travel en realidad eh o sea aquí estuvo Alex Cruz que fue ceo de welling y de British claro airways y también nos comentaba todo lo malo de la industria aeronáutica pero una de las cosas buenas que es la gestión del Cash e explícanos los números de exótica dónde estáis hoy porque antes me has dicho el número y casi me caigo de la Silla pero yo hacía como un par de años que no no escuchaba vuestra facturación bueno hemos ido creciendo este año el objetivo Son 300 millones no estamos a octubre o sea No lo que pasa que para nosotros el mes más importante del año es noviembre Black Friday Black Friday Black Friday de hecho Black Friday cada vez lo hemos ido alargando más eh somos un poco buen Black Friday ahora va de de septiembre a diciembre casi no nosotros ahora Empezamos el 15 de octubre eh el Black Friday y ya está hasta finales de noviembre lo hos alargado mucho eh un po me recuerdo un poco como el alcalde de Vigo No eso de las navidades no que que lo iban adelantando que los est adelantando nosotros hacemos un poco lo mismo no primero lo hicimos una semana toda la industria eh está tiando y además es un poco como el que dispara primero dispara mejor no Entonces entonces hay competencia no de A ver quién lo adelantta más no porque capturas ventas que que que ya hacen su compra y ya ya no compran el viaje no entonces eh Black Friday para nosotros es s super importante super relevante no esta campaña de Black Friday este año el verano Ha sido complicado eh Porque en Estados Unidos hay elecciones presidenciales y siempre que hay elecciones y hay incertidumbre pues la gente se espera un poco no entonces esperamos un gran flag Pero qué piensan que pasará Bueno es un poco comportamiento un poco a ver por ejemplo en Inglaterra cuando hay mundiales o eurocopas y su equipo va pasando fases la gente no compra ya porque está distraída viendo los partidos y todo yando cuando Inglaterra cae eliminado no que estamos ahí se deprime país No pero compran Ah o sea entonces sa acab el fútbol y y compran no entonces buscan ilusión fuera del fútbol bui fuera del fútbol pero son comportamientos que que no tiene mucha lógica en el caso de Estados Unidos hay un poco más de lógica no que es que es una elección muy po eh eh Bueno hay un poco de conflicto geopolítico hay guerras ahora mismo sí lo de la lo de la guerra nos ha afectado nos afectó muchísimo sobre todo el octubre del año pasado cuando hubo Israel sí sobre todo porque el cliente americano es muy miedoso no entonces cliente americano se siente Target no y luego es un cliente que tampoco sea que sea especialmente fuerte en en geografía no y y que aunque la guerra sea en Israel y el vaya a Buenos Aires se puede entender que que afecte Jordania no O Egipto pero Marruecos por ejemplo que es un destino o Turquía no entonces cualquier país que suene a musulmán o lo que fuera cayón picado en octubre del año pasado ahora ya yo creo que la guerra está un poco más descontado no no estamos viendo tanto efecto no pero bueno es un sector que está muy expuesto a a Esto vale volvemos a números este año esperas facturar 300 300 el año pasado el año pasado hicimos c casi 200 y el anterior el anterior hicimos 125 o sea ratio de crecimiento más de 50% sí sí sí sí muy agresivo qué qué habéis hecho para crecer tanto bueno invertir mucho vale gastar hay que decirlo Eh sí el presupuesto de marketing de este año por ejemplo son oa Facebook y Google están contentos cuando os ven sí sí sí sí sí eh hemos invertido este año estamos perido 45 millones de euros de de marketing también hacemos televisión o sea tenamos también otros canales sí sí sí estos Unidos Eh bueno la gente Mira la tele es que el otro día en Factor estábamos pensando ideas no y siempre Alguien habla de la tele y yo dije ostras hace mucho tiempo que no veo la tele yo tengo Netflix en mi casa y lo miro poco y veo YouTube pero tele gente de mi edad la gente la gente de nuestra de tu demografía la gente de 50 70 todavía ve ve tele ve ciertas cosas en tele y además lo ve en horas que no son necesariamente Prime Time y que el anuncio es más barato Entonces es un canal hicimos un experimento en Canadá porque el Canadá es un mercado suficientemente o sea un mercado en medio no no no es enorme y donde con una inversión de 5 millones pues puedes tener un impacto en tele bastante significativo Y la verdad es que nos funcionó bastante bien llevarlo a Estados Unidos con la misma magnitud que hicimos en Canadá querría decir una inversión de más de 30 millones entonces ahí nos hemos frenado un poco todavía y queremos ver un poco más de recorrido en Canadá para ver para ver cómo funciona pero nos ha funcionado bastante bien eh porque la tele además es un canal que genera genera confianza la tele o sea si la gente te ve en la tele Y dice Bueno esa empresa es seria voy a poner mi tarjeta con 5000 Porque esos tíos si están anunciando por la tele quiere decir que tienen dinero y que son no es una web que intente estafar y Oye el 2019 te acuerdas que facturaste antes del covid sí me acuerdo porque perfectamente 48 millones 48 sí y qué pasó en 2020 en exótica una empresa de viajes donde internacionales que que es lo que menos se podía hacer no donde básicamente se prohíbe salir del país a mucha gente se cancelan vuelos Qué pasa Cómo bueno dentro de la desgracia teníamos un poco la suerte que teníamos caja no O sea nosotros hos cerrado ronda el año 2019 entonces veníamos de haber hecho una ronda no habíamos hecho en el verano del 2019 por lo tanto nos cogió si nos hubiera cogido pur sin caja sí esto no O sea hiciste el fan Racing pocos meses antes de la pandemia en lugar de querer hacer en verano 2020 que osera y hubo debate eh hubo debate decir Oye esperemos al 2020 que tenemos mejores números conseguimos una mejor valoración no y y y al final decidimos ir Quizás por una valoración no super optimizada pero no porque obviamente no porque tuviéramos nada simplement porque pensamos pajaro en mano no mejor que Cent volando en general las startups más vale tener caja que no tenerla y y teníamos caja entonces tener caja te da opcionalidad no Entonces qué pasó Bueno pues que que dejasteis de vender inmediatamente Sí o sea va a cero nuevas ventas cero cero eh De hecho eh cuando estaba el virus todavía en China vendíamos bien eh eh No vendíamos china como destino pero la gente en enero compraba en las primera mitad de febrero compraba o sea feron meses récord para nosotros pero el momento en que llegó no sé si acordáis al norte de Italia y se vio que esto no era un virus chino sino que era una pandemia global no es que bajaran sino que se pararon la segunda semana de marzo creo que fue eh fue Sí nosotros ya lo empezamos a notar a finales de de febrero pero en marzo se paró se paró todo se se paró todo de de golpe no entonces básicamente Aquí bueno eh tuvimos un poco de debate interno decir qué hacemos no y se empiezan a cancelar vuelos a la semana siguiente O sea a partir de mitad de marzo se empiezan a cancelar vuelos y a cerrar países sí sí sí sí se cancela todo no Entonces yo creo que teníamos como dos grandes alternativas no una alternativa que que que es Eh pues Oye no puedes hacer nada ante esto no tienes que ir a modo hibernación para intentar eh sobrevivir al covid no intentar má pero primero los viajes que teníais previstos Para marzo abril mayo se cancelaron se Y qué pasa entonces devolvé el dinero os lo quedáis vosotros te devuelve el dinero a ti la aerolínea y el hotel s la aerolínea Sí el hotel no lo hemos pagado eh todavía vale con lo cual ahí tú tenías la caja del cliente con lo cual ahí no hay problema la aerolínea te devuelve la pasta y puede devolvértelo claro ellos también tienen su problema tardaron mucho o sea hubo hubo alines que que pagaron mejor que otras pero hubo muchas que intentaron guardar caja y fue complicado Entonces en realidad exótica no tuvo un problema de Cash flows Bueno sí teníamos que devolver todo el dinero a los clientes pero lo tenías o o no Porque te lo estabas gastando lo teníamos pero pero claro te baja mucho la caja si cl y tú estás invirtiendo para crecer ese dinero entonces lo que hicimos es crear un un wallet digital no para el cliente no que el cliente le opción un dibujito de un billete de euro no tu dinero no lo tengo pero aquí aquí tienes un dibujo no le hicimos elegir eh porque nosotros por ley estamos obligados a devolver el dinero si un cliente nos llamaba nos decía Oye Devuélveme el dinero nosotros devolvamos el dinero porque técnicamente es un depósito Sí vale que esto eh yo conozco historias donde el dinero eh de depósito es crimen No devolverlo no es penal no devolverlo Sí aquí no sé si sería en España conozco a una persona que está acusada penalmente porque utilizó un depósito y desapareció ese dinero y y la se y la acusaron penalmente tienes que devolverlo es tuyo ese dinero lo estás custodiando en nombre de otra persona con lo cual si no se lo devuelves es como robar Entonces nosotros devolv si que llamaba le devolvamos el dinero Entonces teníamos muchos redemptions no que le llamamos cada cada cada día entonces sacamos un bolet digital eh en donde tú si ese dinero lo transferí a ese wallet pues te damos una serie de incentivos y lo podías utilizar o para un viaje futuro o en cualquier momento podías decir Oye devolverme el dinero del wallet no Entonces cuál era la ventaja de de no pedir la pasta bueno básicamente que descuentos s descuentos y todo y la verdad es que hubo una [ __ ] muy buena eh o sea sorprendentemente no O sea te diré que de memoria te hablo pero devolvimos el 40% del dinero pero el 60 lo metieron en un wallet voluntariamente Entonces eso eso eso ayudó y luego tienes otro problema que son los costes fijos de la empresa tú sigues pagando salarios pero nosotros aquí optamos por ser valientes eh porque había la estrategia de hibernación que es la que sigo de todo el mundo que es básicamente PR a todo el mundo inerte eh dejar de invertir en marketing no y esperar a que pase la tormenta no nosotros decidimos continuar activos y y utilizar este método que hablamos antes de la prueba del error no tomar riesgo y probar cosas no Y hicimos tres hicimos muchas cosas que no nos funcionaron pero hubo tres cosas que nos funcionaron muy bien No la primera fue que sabíamos que había un momento de máxima incertidumbre y que había que quitar el miedo a la gente a reservar no y y lo que hicimos es eh dar a la gente una política de cancelación gratuita donde tú podías Cancelar por cualquier razón en cualquier momento y te debíamos el 100% del dinero y eso es algo que que ayudaba a generar confianza en en en en la reserva esto por sí mismo era necesario pero no era suficiente O sea no no no no Vimos una reacción seguida de gente lanzándose a comprar por porque teníamos esta política de cancelación eh entonces hacamos una segunda cosa que que es pensamos Oye cuál es el motivo para porque la gente puede comprar ahora en lugar de esperarse no y el principal motivo pues es siempre el conseguir un super meg deal no entonces sacamos este concepto de Never seen before prices no un precio nunca nunca vistos no O sea que si tú has soñad toda tu vida con ir a Japón esta es tu oportunidad en la vida para hacer la reserva con además con una política de cancelación pero fecha cerrada sí fecha cerrada fecha cerrada pero 100% eh cancelable cancelable y y fuimos a todos los partners en todos los destinos y les dijimos Oye nosotros vamos a ser tu único Partner que va a continuar invirtiendo en marketing para promocionar tu tu destino No necesitamos no queremos buenos precios ni precios exos queremos Never seen before prices queremos un precio que la gente diga de derribo Bom eh y sacamos unos precios eh absolutamente increíbles Pero eso tampoco Fue suficiente Vimos una subida aquí pero no no suficiente y la tercera flecha que lanzamos que que es la que nos funcionó muy bien en combinación con esas dos es porque la gente el problema que había es que no se creía que podría viajar en los próximos en el próximo año no por por el covid no Entonces por qué comprarte algo que no vas a poder utilizar no y las y las agencias solo venden viajes para un año Por qué Porque las alinas solo te dan precios para un año Entonces nosotros asumiendo mucho riesgo eh decidimos estimar los precios de los vuelos futuros y sacamos eh ampliamos la ventana de viaje 3 años entonces tú podías comprar tu viaje en el 2020 para el 2021 para el 2022 o para el 2023 y cuando sacamos esta esta esta esta esta opción donde tú te podías reservar un viaje para los siguientes 3 años a un precio nunca visto y además podías cancelarlo en cualqu devolvemos el dinero es cuando vimos una recuperación muy rápida de las ventas y de hecho nosotros en noviembre del 2020 ya habíamos recuperado el nivel de ventas mensual prec covid o sea realmente el covid en exótica duró poco 9 meses 9 meses y te voy a preguntar sobre 2021 pero 2020 Ya volvisteis a a volúmenes y Oye luego hubo eh una invasión de Rusia en ucraina que disparó los precios del petróleo y de los vuelos Sí y vosotros habíais estimado el precio de los vuelos buen aquí y os pilló nos pegamos una castaña muy importante me acuerdo vuelos europeos que se doblaron o triplicaron Sí de hecho nosotros creamos en no teníais invasión de Ucrania en el modelo Bueno yo creo que además creamos un modelo muy rápido eh creamos un algoritmo en base de toda la información histórica Y tal Pero no no no fue tanto la inversión de Ucrania como la recuperación que hubo post covid o sea cuando el covid se acabó todo el mundo que que no había viajado tenía ganas de viajar Entonces hubo una demanda fortísima la oferta era todavía reducida porque las aerolíneas habían eh habían habían eliminado los aviones que eran menos eficientes faltaban pilotos faltaban aviones faltaba de todo entonces eh nos pegamos la castaña muy grande o sea estimamos muy mal los precios de los vuelos estamos muy a la baja no entonces palmamos mucho dinero palmamos muchísimo dinero pero el net el net fue positive en el sentido de que Eh bueno ese cliente repetirá y y y además cuando vino la recuperación nosotros ya estábamos Estamos al 100 más del 100% no entonces nuestros competidores estaban saliendo de hibernación tenían que recuperar a su gente a a sus partners Entonces nosotros tuvimos una recuperación y un crecimiento mucho más fuerte de hecho de los disruptores digitales que hay en nuestro espacio nosotros éramos el más pequeño antes del covid y ahora somos dos veces más grande que el segundo más grande y la razón si me [ __ ] sab Por qué es principalmente por lo que hicimos durante el covid porque arriesgamos nos mantuvimos en el mercado pagamos un precio por ello eh Y ellos fueron a hibernación y tuvieron que recomenzar en el año 22 sois rentables Ahí estamos ahí eh estamos Casi casi el en el q4 tenemos previsto 750,000 de vida Ayer me encontraba un emprendedor que me decía seremos rentables en 6 meses yo le dije sí todos seremos rentables en se meses no di el próximo añoo no nosotros ese quarter estamos estamos a a 4 de octubre 3 de octubre o sea depende mucho del Black Friday obviamente de las ventas no O sea el top pero tu objetivo es ser evida positivo en q4 porque Cash Flow puedes ya hacerlo antes Ob sí Cash el crecimiento que tenéis claro es que una cosa que la gente que no es financiera como yo a veces no es intuitivo es que una empresa puede tener evit negativo Pero cobrando por adelantado con tanto tiempo como vosotros si crecis mucho realmente podéis tener un Cash Flow sin tener positivo Y seguramente es vuestro caso Sí sí sí nosotros a ver para ser sinceros y transparentes este año esperamos ser evida positivo todo el año vale no lo seremos ha llegado tarde ha llegado tarde sobre todo porque el verano ha sido ha sido malo por el tema de las elecciones y y y no hemos tenido las ventas que esperamos el objetivo ahora es en q4 que que es que sea un quarter fuerte a nivel ventas y que podamos llegar a estos 750,000 eur de vida positivo y luego el objetivo yo creo que bueno tenemos que haar con con los inversores con el bord no pero sobre todo yo creo que es mantener un evida positivo no no no no obsesionar con crecer el evida sino que todavía se una historia de crecimiento no continuar invirtiendo fuerte Buscar palancas que nos permitan acelerar el crecimiento y pero ya una posición de unida positivo que te da Pues esta Independencia financiera no de de rondas explícanos se anunció hace un par de meses que habíais levantado una ronda de unos 60 millones si no me equivoco eh quién invierte Para qué utilizáis este dinero si al cashflow en realidad Lo teníais eh controlado y la rentabilidad la teníais tan cerca H pues la principal motivación era porque eh nosotros al financiarlos con dinero de clientes tenemos un balance que da un poco de miedo básicamente si acaso es bueno pero hay un riesgo grande hay un riesgo gr Entonces si pasa algo si hay una guerra hay un que has aprendido que pasa no porque te han tocado Ya varias que en trabel pasa y hemos vivido varias eh era muy arriesgado estábamos asumiendo mucho riesgo no es un poco como la ronda del 2019 no que si no lo hubiéramos hecho hubiéramos muerto en el 2020 no entonces Esa fue la un poco la motivación no no salimos nosotros a buscar la ronda la íbamos a hacer después del verano íbamos a salir después del verano eh Y no salimos por porque teníamos miedo o sea porque bueno eh sabes que en general pues ha sido los años super duros para para empresas gr tenemos tenemos muy buenos números pero eh Para empresas gr han sido años complicados Bueno a nivel de financiación han sido años fantasma fantasma Sí sí sea los inversores de están de vacaciones casi infinitas ayer se anunció uno de nuestros inversores no eh devolvió dinero a sus elpis porque dijo aquí en gross no hay nada que hacer o sea realmente ha estado muy seco nos da quemar la marca Porque si tú sales hac una ronda el daño reputacional da reput es grande Si vuel sin dinero y además había otos dos factores que nos daban miedo uno es que eh nosotros hacemos somos consumers no hacemos b2c no Y ese es ha sido mucho más afectado que b2b todavía en consumer Y so unicommerce no sois que está moda ahora claro Exacto teníamos muchos factores en contra peores nuestros Habían intentado salir y habían fracasado y también noos de mio Entonces estamos un poco en modo wiit and s pero sabíamos que después del verano teníamos que hacer rondas sí o así por el tema del balance que te comentaba no pero tuvimos la suerte de que se nos aproximó un inversor francés cuadril que era inversor en uno de nuestros competidores entonces conocían extremadamente bien el sector y las métricas del sector y bueno al principio cuando se aproximaban para ser sincero Pues desconfiamos un poco no pensabamos estaba un poco te dijeron que eran inversores de tu competencia no directamente lo descubrimos cuando amos web pero pero pero fueron fueron la verdad es que son gente muy seria muy profesional pero no llegaron diciendo por cierto soy inversor de tu competencia tú lo descubriste y se lo preguntaste llegaron Sí pero Lo descubrí tampoco lo ocultaban porque estaba en su web o seaas a la web y lo típico que haces mires el portfolio que tien y tal seguimos la empresa y dias estos y me acuerdo me hiis Vidal no que tú lo conoces bien es un tío que es muy desconfiado no Y decía no esto no les vamos a dar Ni y a la verdad es que cuando interaccion con ellos parecieron gente seria me pare gente Eh que IB En serio y Y que además conocía muy bien los números y entonces hablamos con ellos no y y básicamente claro Ellos tenían acceso a todos los números vieron lo que vieron son tres cosas no vieron que dentro de los disruptores éramos los que más habíamos crecido si éramos los los más los más grandes no Éramos un poco el el category líder no dentro de de los disruptores digitales vieron que nuestro margen bruto era el doble que el del sector y luego vieron lo de la repetición que nosotros lo intuíamos pero no lo sabíamos que es tres veces más alta que que la media del sector no entonces fue un d relativamente rápido Aunque hicieron diligens bastante bastante profundo y bueno se sumaron otros inversores como all Iron no también se sumó icf los existentes también participaron y y bueno cerramos la ronda y Bueno estamos muy contentos yo creo que esta puede ser nuestra última ronda eh la única razón por la que haríamos una ronda a no ser que lasas fueran mal no que también otra razón siempre no pero sería para un tema de AC el peor tipo de ronda que quieres hacer que es el peor tipo de ronda cuando te están yendo mal y tienes que hacer una ronda es un problema esperemos que no tengamos que nunca llegar a eso pero yo creo que la otra la única razón ahora ya sería más un tema de de crecimiento inorgánico de oportunidades de maney no eh Y de secundario que es una cosa que no se publica mucho eh exótica lleva ya bastantes años en el mercado y muchas veces hay inversores que quieren o necesitan salir del accionariado entonces alguien les tiene que recomprar eso también te lo planteas Sí nosotros siempre hemos hecho muchos secundarios eh Ya O sea ya o sea en esta ronda también habéis hecho secundario y en anteriores también porque nuestro fundador Eh Jesús Rodríguez ya no es accionista de la compañía Entonces ha vendido todo del todo todo todo todo vendido todo Me acuerdo cuando entré en el 2018 me dijo había hicimos una ronda con cafan y lo típicos haban 300,000 que no no nos queríamos Porque esa valoración pues no los necesitamos y nos diluía le dije Jesús Oye pues tú tienes vende algo el 99% de tu patrimonio metido en esto vende algo no Y dije espa yo nunca vendré una salación de exótica y unos años después todo depende del precio No sí depende del precio y claro al final si es una cosa que es life changing también no y te da seguridad y tranquilidad al resto de tu vida o sea yo entiendo perfectamente y lo respeto muchísimo y yo de hecho por ejemplo también en en saitel también lo habíamos hecho y y y bueno suerte que lo hicimos porque si no no no no no hubiéramos recibido nada no eh Entonces yo creo que creo que es sano creo que es bueno eh No todos los inversores lo entienden bien no en general los inversiones buenos yo creo que comprenden que hacer un poco de de risking por parte del equipo eh Y por parte y también dar dar No no es el equipo sobre todo los que han vendido son los business Angels iniciales no la gente es es sano no es es es Es bueno no y y y y quita presión no a todo el mundo y para que la gente le entienda Esta es una empresa que tiene Cuántos años eh 2015 entonces tiene 9 años casi sí y que factura casi 300 millones de euros No porque luego hay gente que hace una ronda s y quiere hacer secundario y de bueno espérate estamos hablando de 300 millones de euros de facturación yo creo A partir de las las series a lo veo incluso justo Yo creo ahora se ha puesto de moda a partir de la antes era un tema de series c d e f se fue de la c a la B a la a yo he visto en la serie se que a mí no me parece que haga falta No me parece correcto eso mi mi mi conclusión es que tiene que haber ya valor en la empresa totalmente cuando ya la empresa vale algo Sí el fundador puede vender un trocito de ese algo el bu puede vender un trocito de ese algo sobre todo fundador es el más crítico cuando esa empresa no vale nada como unas rondas hit que es todo promesa ahí no puedes vender yo creo que ahí estás casi engañando porque está todo por hacer yo creo que yo siempre he pensado más serie B a partir de serie B para arriba Yo creo que tiene sentido Es lógico y es natural no pero pero bueno también los inversores tienen Queen tienen que entenderlo no y comprar esa filosofía yo cada vez creo que cada vez más es más es más aceptado no y y Bueno hay de hecho muchos fondos ahora nuevos que que están especializados en secundarios de hecho como hay ha habido un ajuste de valoración hay fondos que se dedican a como a rescatar eh gente que se ha pillado patrimonio en empresas cero líquidas y haciendo ofertas con mucho descuento Sí sí sí y comprando barato con la experiancia de que esto suba em te voy a preguntar porque aunque ya lo explicamos en el episodio 45 hace 6 años creo que es super interesante y habrás aprendido cosas en los últimos 6 años Tú no eres fundador de exótica Yo nunca he fundado nada Jordi pero pero tú actúas como emprendedor o sea yo cuando hablo contigo se me olvida que no has fundado exótica digamos no eh Cómo funciona esto a la práctica desde un punto de vista de eh reemplazo o transición no porque tiene mucha sombra y mucha influencia el espíritu del fundador Y tú Tú tienes que digamos luchar contra esta inercia y luego también desde un punto punto de vista corporativo no Cómo se hace que un ceo como tú que no ha fundado la empresa y no tiene acciones a valor nominal como sí que tiene un fundador acabe teniendo unos incentivos y una y una conexión eh comercial económica y mercantil con la empresa como si fuera casi un fundador Cómo cómo ha s yo nunca sido fundador eh tampoco en cel y y en Estados Unidos cuando estuve en globalnet tampoco lo que pasa es que siempre tear una fase muy muy early eh muy muy muy muy inicial eh Y yo creo que con el fundador he tenido en todos los casos he tenido la suerte de tener fundadores que que eran gente brillante y y y y gente que que que entendía que que para llevar la empresa Pues a otro nivel pues quizás había que traer una persona que que tuviera esa experiencia no de haberlo hecho no e y y sobre todo yo creo que ha habido dos cosas no que ha sido muy importantes una que siempre ha habido un respeto mutuo muy alto no entre el fundador en ese caso Jesús y yo mismo y yo Jesús siempre lo aprecio lo aprecio mucho lo reconozco a él como lo que es que es el fundador de la compañía no y y Y aunque ahora por ejemplo no tenga acciones pues eh sigue recibiendo el mismo reconocimiento de hecho viene exótica a veces se interesa por como las cosas pero no tiene ningún rol laboral ni ejecutivo ni de consejero no no no Ah ahora mismo no tiene un rol histórico hace ya tres o cu años que ya que ya no lo tiene eh pero se le reconoce y y cuando hemos trabajado juntos pues Siempre se lo reconocido no y es una persona que para mí me parece brillante con mucha intuición que es lo que quiere el cliente que tuvo la la idea también inicial cuando quiso cambiar el mundo este que hablábamos antes de la tur operación de traer gente Eh no no solo yo me refiero a mí mismo eh Sino a gente que le rodeaba que no viniera del mundo del Travel eh él quería gente que no tuviera ideas preconcebidas y que viniera con ideas frescas no tuvo Esa visión no Y la segunda cosa que yo creo es importante aparte del respeto y reconocimiento es e eh yo creo que lo que le has demostrado al fundador es es la aportación de valor de una forma rápida no en el caso por ejemplo de exótica era una empresa ce o que entra quieres decir tienes que ganar claro la credibilidad claro es rápida porque bueno en el caso de exótica fue muy fácil porque eh básicamente había intentado hacer ronda y y y le estaba costando el Ram que quedaba era muy corto y bueno en tres meses levantamos una ronda Entonces eso de poder demostrar Oye la empresa hasta ahora lleva 9 meses en el mercado no ha conseguido ronda entra un ceo que quizás tiene la credibilidad o tiene los contactos y levanta la ronda te da esa credibilidad inmediata Entonces eso yo creo que también ayuda ayudó mucho no eh en en ganar esa confianza no por parte en este caso de Jesús no y y además eh En el tiempo que estuvo colaborando con nosotros Jesús se dedicó a hacer lo que le gustaba no que es hacer producto no eh construir el producto é es una persona que viene del mundo de Travel de viajes con una intuición brutal conoce el mundo como la palma de su mano no Y la cosa que no le gustaba Pues de lidiar con los inversores de crear una estructura procesos eh montar un equipo de ventas montar el call center to esta parte pues e la dejo de hacer no Entonces yo creo que el reconocimiento y el respeto más demostrar una aportación de valor al fundador de una forma relativamente rápida es la clave de que esa transición funcione bien no Cuando entras tú en exótica e Cuál cuál es no necesito el número eh Pero cuál es el conceptualmente el acuerdo al que llegáis de tú tener ownership de tú tener acciones de exótica tú compras inviertes se te paga tu salario en acciones o no tienes acciones en exótica yo tengo acciones pero compradas compradas compradas por mí a un precio a un precio sí a un precio descontado a un precio descontado el primer día o durante todo este proceso el primer día primer día o sea tú entras como inversor en realidad skin in the game básicamente no y luego tuo un paquete de de fops de cuasi fundador diría o sea paquete ahí con un strike price vamos a decir no con un precio de compra En porcentaje muy relevante que o sea se puede llegar a tener entre un 10 y un 20% como ceo que entra en una compañía en este estadio Sí en la fase inicial luego tienes tus diluciones qué eraa exótico cuando tú entras recuérdanos lo o sea facturación equipo inversión a era una empresa era una empresa realmente era una agencia de viajes online que con muy poca tecnología eh con muy buen producto ya por eso eh Pero toda esa parte que te comentaba de automatización y todo esto no existía nada pero el producto era bueno era muy competitivo eh con unas ventas si no recuerdo mal de unos 7 millones eh perdiendo dinero porque estaba empezando y yo creo que tenía unos 30 unos 30 empleados no y ya tenía un inversor que era sabad Venture capital con el que también interactué cuando cuando entré no y había tenido llevaba unos meses que estaba teniendo dificultades para conseguir esa siguiente ronda que que la pudiera mantener viva básicamente no estaba en esa fase Entonces yo básicamente salía de citel no después de 14 años que 14 estuviste en citel y y básicamente me llamó un inversor de citel que era business Angel en aquí en exótica que es Albert Albert Ferrer que tiene un fondo de biblioteca ahora que se llama en vivo y que es muy amigo mío y me dijo Oye que hay esta oportunidad no sé qué Y tal creo que encajarías bien Y la verdad es que tenía después de vender durante 14 años vendiendo software a gobiernos tenía gas de hacer algo completamente diferente y lo más diferente que había de eso era esta empresa exótica no y conocí a Jesús no el fundador y me gustó nos caímos bien y y y vi vi lo que tenían y intuí que realmente había mucho valor o sea realmente el producto era muy diferencial ya eh con los recursos que había levantado haber llegado a estos 7 millones de facturación me parecía muy remarcable no muy muy notable no y y bueno eh eh negoció un paquete que era bastante generoso por parte de sabad a nivel de compensación a nivel Pero de eso no no de salario el payc que tuve fue gigantesco no pero Porque una empresa que que factura 7 millones pues eh de de b2c eh estamos hablando no estamos hablando de de b2b una empresa de 7 millones ya es otra es otra historia no el paquete a nivel económico sea a nivel Cash era mucho más bajo pero el paquete el upside potencial a través del paquete de phantoms era Era enorme no y y además tuve la li o sea el título de ce pero también la libertad de montar yo el equipo que quería no y y y bueno y con saí también me he sentío muy a gusto no con con Sergio Pérez y Xavier gázquez que era la persona que estaba en aquel momento y y bueno di el paso no no la verdad es que no fue muy difícil eh tomar la decisión yo hacía dos años que había anunciado que saldría de exótica a los inversores de citle Ay perdón de citle de exótica no sales entonces de exótica no no no no exótica llevo ya ahora va a hacer 7 años llevo bastantes tiempo no y y la verdad que creo que es un proyecto que no sé cuánto durará pero igual en 4 años podemos tener ya un exit eh Cuál es el exit cuál es el camino de exótica yo creo que hay dos posibilidades eh una es una venta un estratégico el típico estratégico sería pues una granota que está sí que vende hoteles y vuelos y similares y que quiera vender Pues un paquete más completo más complejo pero con unos unit economics mejores eso creo que sería una salida bastante natural y yo creo que hay otra salida que es private equity eh Porque el mercado de operación está muy fragmentado y nosotros si lo piensas hemos construido como la plataforma ideal no de es una plataforma todo automatizado no Entonces tú puedes buscar tus operadores que que tienen una base de clientes establecida muy consolidada y reemplazar su plataforma por nuestra plataforma poner nuestro producto que es más competitivo y además son empresas que las podías adquirir a múltiplo bajo de vida porque todos son rentables y hay incluso una oportunidad de arbitraje financiero porque nosotros podemos levantar dinero pues a múltiplos de ventas no entonces eh dentro de una lógica comercial hay un arbitraje financiero y yo creo que es un un tipo de Play que le puede gustar mucho A private equity además hay la característica que les encanta a private equity que es que lo que hablamos antes no que el Cash Flow operativo que genera la empresa es mucho más alto que levida entonces puedes apalancar la empresa para hacer estas compras no entonces hay hay una serie de elementos que yo creo que una salida para bt quid sería sería interesante y qué haría que exótic ya se vendiera o no se vendiera si viene un interesado Imagínate que ahora vienen Un industrial y viene un private equity y hacer una oferta a un 50% por encima de la valoración que acabáis de levantar una ronda o a dos veces la valoración que acabáis de levantar una ronda no donde todo el mundo gana dinero Incluso el último socio eh la tir es buena para todo el mundo buen se podía nadie tiene mayoría nadie controla la compañía entiendo no tenemos es un consorcio tenemos 11 fondos 11 fondos y que tiene el 80% del capital Claro pero sumados sumados pero o sea con sí G tien ahí un rol muy Porque tú eres la cara de la empresa no con lo cual aunque no tengas mayoría tienes como un rol muy importante de hacer que se pongan de acuerdo esto siempre en saa también lo he dicho al no ser fundador la única manera que puedes tener cierto nivel de control como puedes tener tú por ejemplo en factorial es tener un un cap Table fragmentado No porque si tienes un fondo o dos fondos e tendrían Mucho peso no enseguida tienen mayoría si levantas tanto capital nos la estructura casi de exótica o de s en su momento era un poco como esas empresas cotizadas no por ejemplo el banco savad no pues oliu es el que tiene el control de Banco de sabad Pero qué porcentaje tiene buen no tiene ni el 1% de la compañía no pero si miras el resto de accionistas todos son grandes fondos de inversión que tienen un 3 4 5% entonces eh la manera de que tener control cuando no eres fundador pues es es tener captable de este tipo no tienen sus dificultades no a nivel de gestión tú eres el nexo de Unión de todos ellos no y mientras las cosas van bien pues y los tienes bastante bastante alineados y este modelo Nos ha funcionado bastante bien no para responder tu pregunta yo diría que el inversor que hemos traído cuadril es un inversor muy financiero eh Y hay fondos que quieren siempre Bueno yo quiero hacer un 10 heits no pero hacer un 10 xits igual te va a llevar 10 años no y cuando mires la tir Pues igual no va a ser tan tan buena no y pas tener mucho riesgo durante esos 10 años yo creo que lo que nos gustó de cuadril es que es un fondo que si pueden tener una tir muy buena eh Y esto quiere decir que el múltiplo no tiene que ser elevadísimo sino que rápido es rápido eh yo creo que pod podamos tener una salida sí Y entonces tú qué haces porque Claro tú tienes eh quizá menos conexión emocional que si hubieras empezado la empresa no la tengo pero la tengo eh Ahora ya ahora o sea la siento como mía eh Cuando por ejemplo un cliente pone un comentario negativo de un viaje Lo siento como o sea lo siento como propio eh tú qué haces Te quedas en exótica no yo creo que bueno Depende depende o sea un periodo de transición seguro que me quedaría no eh bueno depende del proyecto si fuera un un proyecto de private equity para hacer una consolidación de la industria con mucha autonomía yo lo consideraría eh En cambio Si si es forma parte de un Industrial más grande ahí quizá pasas a ser un Med manager que cambia mucho con la autonomía que tienes ahora de coo Sí yo creo que no yo creo que no creo que no me quedaría Me quedaría el tipo de transición que probe es un año puede ser dos años no pero pero el el proyecto private equity sí que me parecería interesante no eh Porque yo realmente creo mucho en en la posibilidad de Y eso que uno de los errores que cometimos en en C de muchos errores que cometimos fue que hicimos muchas adquisiciones muy rápido eh pero eran adquisiciones diferentes eran adquisiciones de empresas que tenían tecnología equipos grandes equipos grandes muy difíciles de integrar aquí yo creo que es es Es otro tipo es otra historia aquí es adquiriendo clientes y y y marcas y y la tecnología es la tecnología de exótica sería no Entonces es es una integración mucho más sencilla no pero yo ese proyecto yo lo creo y y ese proyecto quizás me quedarías Sí si salieras de exótica Qué es qué es lo siguiente esperar que que te venga otro fundador genio que ha creado una empresa Pero que no la quiere o sabe escalar y te pones como ceo otra vez de una empresa early stage montar algo tú hacer dbc Jordi la verdad Verdad que no lo he pensado e eh montar yo algo no eh no eh No no no lo veo muy difícil eh eh mucha gente dice me gustaría montar algo que tampoco sé qué significa Pero tú en cambio tienes Claro que no no no me veo no me veo no me veo quizás no creo que es muy difícil creo es muy difícil creo que eh desde un punto de vista análisis super racional eh No sale eh salen más los números si tú si tú si tú esperas no a que llegue en esta fase early y puedes conseguir un paquete Muy atractivo salen más los números No porque exente no es que salen más los números siendo un empleado raso en Google que siendo fundador de una empresa incluso teniendo un un ratio de éxito más alto del que del que existe en el mercado aparte nunca lo he hecho ya tengo una edad no sé si no no no no veo Por qué tenía que hacerlo Yo yo creo que yo dos cosas Una O sea me gustaría hacer más cosas Me gustaría replicar un poco pues esto que este modelo no que he hecho no que que que que me ha funcionado bien y y el tema de invertir me me también me gusta no e t montaste un fondo de hecho sí un fondo muy pequeñito no que hemos podido volver Din a los elpis y aún tenemos participaciones importantes incluyendo exótica eh que es nuestra inversión smartech invirtió en exótica hay un poco de conflicto ahí pero bueno dejamos que todo el mundo opinara y tal y y bueno y se ha convertido en nuestra nuestra mejor inversión aunque hemos tenido inversiones también también buenas no a nivel personal invertí en factorial no y ahí es cuando nos conocimos cuando vine yo pauo a hacerte un Pit que no se aguantaba por ninguna parte y no sé por qué invertiste porque porque realmente luego lo pienso y lo que te conté En aquel momento porque me gustaste no se parece mucho a lo que pasó porque er eraa la fase pres o sea era básicamente acabamos de arrancar y me me me me me gusta es se pensé hosa esos tíos no pueden hacer eh no sé si será este este business plan no O este modelo no pero será salió muy bien claro y será otro modelo y bueno al final encontrasteis el modelo y funcionó no pero me ha gustado siempre invertir es una manera de estar cerca de los emprendedores es ves ves ves muchos sectores aes much tu manera quizá encontrar otro trabajo Sí invirtiendo en empresas que quizá un día te venga el emprendedor y te diga si tú sales de exótica te diga Oye espera Quizá si te pones tu deceo esto tira más Sí sí lo que pasa Sí pero pero invertir en sí me Me parece muy interesante muy interesante quizá estoy un poco ahora ya over extended no un poco sobre invertido a nivel personal no he invertido yo creo que deos tener 30 pico empresas invertidas no con más o menos éxito No pero en general me ha gustado me gusta bastante No y recuerdo que la persona que me llevó al mundo de la inversión es la persona que tú conoces bien es Albert domingo a nosotros también es la persona que in Angel business Angel y juventi además con mucho criterio Con mucha pasión muy Pro emprendedor no eh Entonces ese tenemos un podcast con él también sí eh es es Es un es un gran tipo y y y un gran inversor y fue una persona que que realmente me introdujo al mundo de la inversión y y le continuado haciendo y me gusta y puede que él nos presentara incluso no es posible porque haberte invirtio en factorial y en hnic desde los principios ser puede ser puede ser puede ser que sí sí eh pas ha pasado muchísimos años no no recuerdo pero Eh entonces Sí podría ser podría ser invertir me gustaría Sí sí vosotros ahora estáis lanzando un un nuevo fondo no rumorea se rumorea no salió ya oficialmente sí es oficial no Ah Es oficial es oficial ya se se se ha publicado e Oye para acabar e una una pregunta que me hacía cuando subíamos me acuerd cuando vine a vuestra oficina ahora hace tiempo que no estoy por ahí no pero he estado varias veces en vuestra oficina nos hemos cambiado eh hace hace tres meses pero conceptualmente teníais eh bastante gente al teléfono no como hablábamos antes de Center y esta semana salía eh Sam altman anunciando la nueva Api de voz de Open Ai y el caso de uso es call center no es teleoperador de Oye mi Dónde está mi avión qué puerta de embarque puedo cambiar la fecha eh Hay comida apta para celíacos lo que sea no eh Cuál es el futuro que ves en exótica con con toda la revolución que está viendo ahora mismo a nivel de Inteligencia artificial tanto a nivel de teleoperador como a nivel de no lo sé compras ventas procesos Mira nosotros aquí hemos sido muy lentos o sea el tema porque antes de no sois una empresa de e de momento no utilizamos en muchas áreas eh pero no en el call center eh en la parte de call center hemos sido muy conservadores por qué porque nosotros ganamos de margen bruto 1,5 € por booking no entonces eh nuestro cliente tienea 50 y 70 años entonces hemos querido estar muy seguros o sea paraos es un cambio que puede tener impacto muy grande en las ventas el el el el 60 por de las ventas se se acaban cerrando por teléfono entonces el 2025 lo estamos planteando porque realmente la tecnología ha evolucionado y tal Y nos podemos ahorrar algo de dinero no con esto no Pero pero hemos sido prudentes precisamente porque ganamos mucho dinero por booking y claro cualquier cosa que nos mueve la conversión para abajo e nos causará una pérdida mayor que el ahorro que podamos tener con con con con tener menos agentes entonces y creemos mucho también en el human Touch que le llamamos no los mejores vendedores de exótica son aquellos que que tienen es que son capaces de interactuar de una forma más humana con con el cliente no y y explicarle que ellos estuvieron en Kenia y que les encantó esto y que hicieron aquello y entonces no sé si el e todavía es capaz de Reproducir es muy robótico no es capaz de darte una información muy muy muy acertada No pero esta parte de de de hacer broma con el cliente de de explicarle que tú también lo has hecho No sé si esto todavía se puede reemplazar con e y en la dirección contraria esos famosos agentes al que le digo organízame unas vacaciones para mi mujer y mi hija de 5 años en Kenia dos semanas en abril de 2025 por menos de 5000 esto que todavía no existe pero que se acerca bastante Cómo os asusta o sea es yo cre es una amenaza muy grande para la agencia de viajes a nosotros Claro nosotros el precio que ellos podrán que conseguirán no será el nuestro porque lo harán a la carta claro no tienen el volumen y la relación comercial que tienen que tenéis vosotros exactamente Exactamente eso Entonces yo yo creo que para las agencias de viaje que viven de de esto no de aconsejar decir Oye pues para lo que quieres es el mejor itinerario y todo esto Pues hay un riesgo no que puede ser existencial Aunque la muerte de la gente de viaje Se ha anunciado muchas veces y nunca se ha cumplido No o sea realmente son gente 90 son muy resilient son gente que que que han sabido adaptarse no e eh pero pero para nuestro negocio creo que es una herramienta que podríamos incorporar para para poder redirigir hacia nuestros productos pero yo creo que mientras nuestro producto sea muy competitivo desde el punto de vista de precio y experiencia de cliente no lo veo una amenaza última pregunta y te dejo ir tú pera eem Cómo aprendes a ser mejor ceo y mejor líder qué qué contenido formación o inspiración utilizas para mejorar como como líder a mí a m a me encanta leer me encanta leer o sea Yo leo cada día dos dos dos horas al día horas al final del día Yo leo cada día media hora y me parece que está bien al final del día para para para descomprimir desconectar y intentar dormir lo mejor posible no pero odio los libros de management eh es o sea Leo prácticamente todos los géneros te diré pero este es el que Leo menos Leo algún libro que es muy bueno que te lo recomiendan y que el no me viene ninguno a la cabeza así pero no no en general no no no es esto yo creo que es sobre todo yo creo que aprendes haciendo no O sea yo mi estilo ha cambiado mucho desde de citel ahora he aprendido también por ejemplo a disfrutar del camino no O sea al final cuando una startup nunca nunca estás contento no siempre estás pensando en el en el siguiente reto no eh Y y yo creo que hay que hay que celebrar más las cosas que se van consiguiendo y sobre todo Leo aprendo de la gente la gente que me rodea no el el el equipo por ejemplo que tenemos en en exótica no el equipo ejecutivo es un equipo yo creo muy potente de primerísimo nivel donde todo el mundo en cada área sabe Mucho más que que yo no Y tenemos un estilo de de gestión muy descentralizado con máxima autonomía para para para para todas estas personas y sobre todo aprendo de de de de la gente con la que trabajo no eh aprendo de la gente que trabajo no no es un aprendizaje de lectura sino es un aprendizaje de de acción muy bien Oye pera Muchísimas gracias a los que nos escucháis si os habéis quedado con ganas de más pera os recomiendo que veáis el episodio 45 de 2018 donde pera y yo éramos 6 años más jóvenes eh un hiper crecimiento y pandemia antes con lo cual Seguramente se note pero ahí también conoceréis un poco más la historia antes de exótica de pera y podréis comparar lo que lo que creía que iba a pasar con lo que ha pasado que seguro que será Será interesante muchísimas gracias y hasta la semana que viene

Descripción

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En este episodio especial del podcast de itnig, conversamos con Pere Vallès, CEO de Exoticca, una innovadora empresa de viajes que está transformando la forma en que las personas planean y reservan sus vacaciones. Desde sus inicios, Exoticca se ha enfocado en digitalizar el segmento del turismo, facilitando a pequeños negocios locales la gestión de sus inventarios en tiempo real y permitiendo a los viajeros acceder a paquetes personalizados y dinámicos a precios competitivos.

A lo largo del podcast, Pere, nos cuenta cómo ha logrado reducir los costos de viajes exóticos, ofreciendo experiencias completas que incluyen vuelos, alojamiento y actividades, todo con una mejor relación calidad-precio en comparación con las agencias tradicionales. Además, explica su modelo de precios opacos, que beneficia tanto a los proveedores como a los consumidores, y cómo han logrado posicionarse en mercados clave como el de Estados Unidos y Canadá.

Pere también revela los retos que enfrentaron durante la pandemia, cómo implementaron políticas de cancelación gratuita para ganarse la confianza de sus clientes, y cómo lograron no solo sobrevivir, sino crecer y convertirse en uno de los actores más importantes de la industria tras la crisis.

Acompáñanos mientras exploramos cómo Exoticca utiliza la automatización de procesos, la tecnología y el marketing para escalar su negocio y mejorar su rentabilidad. Además, comparte su visión del futuro de la industria turística, incluyendo el impacto de la inteligencia artificial y la digitalización en las agencias de viajes.

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Index:

00:00:00 - Intro
00:05:00 - Oportunidades y estrategias de precios opacos
00:10:00 - Comparación de precios y ventajas de los paquetes de Exoticca
00:15:00 - Modelo de negocio: colaboración con agencias de viajes
00:20:00 - Digitalización y expansión en el mercado norteamericano
00:25:00 - Preferencias de clientes americanos y europeos
00:35:00 - Automatización de procesos y marketing de Exoticca
00:40:00 - Comportamiento de los clientes y patrones de reservas
00:45:00 - Estrategias de pricing y ventas en Black Friday
00:50:00 - Impacto de la pandemia y estrategia de recuperación
01:00:00 - Ronda de inversión y crecimiento de Exoticca
01:15:00 - Posible exit de Exoticca
01:25:00 - Futuro de la automatización y la IA en Exoticca
01:28:00 - ¿Inspiración?

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[00:00] Yo  nunca  he  fundado  nada  Jordi  pero  pero
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[00:03] tú  actúas  como  emprendedor  o  sea  yo
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[00:05] cuando  hablo  contigo  se  me  olvida  que  no
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[00:06] has  fundado  exótica  pero  acuerdo  cuando
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[00:08] cuando  Jesús  el  fundador  me  preguntó  la
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[00:10] primera  pregunta  que  hizo  es  te  gusta
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[00:11] viajar  y  le  dije  que  no  mucho  le  dije  la
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[00:13] dije  la  verdad  porque  yo  asociaba  mucho
[00:15] 
[00:15] a  viajar  a  trabajar  este  año  esperas
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[00:17] facturar  300  300  el  año  pasado  Casi  casi
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[00:20] 200  nosotros  tenemos  un  margen  del  31
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[00:22] por  eh  que  es  un  margen  que  es  el  doble
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[00:24] del  margen  del  sector  El  margen  del
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[00:25] sector  está  el  16  1%  Entonces  tú  tú
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[00:27] nunca  encontrarás  un  precio  de  vuelo  por
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[00:29] tu  cuenta  más  barato  en  en  un  Dreams  o
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[00:31] un  Sky  Scanner  que  el  que  exotica  podrá
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[00:34] comprar  porque  exotica  lo  está  comprando
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[00:35] con  precio  opaco  y  tú  lo  estás  comprando
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[00:38] por  un  precio  que  que  es  totalmente
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[00:39] visible  o  sea  el  cliente  paga  en  el
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[00:41] momento  de  la  reserva  todo  los
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[00:44] 5000  con  la  tarjeta  y  pum  con  la
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[00:46] mastercar  te  dijeron  que  eran  inversores
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[00:48] de  tu  competencia  no  directamente  pero
[00:50] 
[00:50] no  llegaron  diciendo  por  cierto  soy
[00:52] 
[00:52] inversor  de  tu  competencia  luego  hubo
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[00:54] una  invasión  de  Rusia  en  ucraina  que
[00:56] 
[00:56] disparó  los  precios  del  petróleo  y  de
[00:58] 
[00:58] los  vuelos  y  vosos  vosotros  habíais
[01:00] 
[01:00] estimado  el  precio  de  los  vuelos  y  os
[01:02] 
[01:02] pilló  nos  pegamos  la  castaña  muy
[01:04] 
[01:04] importante  eh  Bienvenido  a  las  historias
[01:08] 
[01:08] de  startups  de  itn  bienvenidos  una
[01:10] 
[01:10] semana  más  al  podcast  de  itn  hoy  estamos
[01:12] 
[01:12] con  pera  ballz  qué  tal  pera  muy  bien
[01:14] 
[01:14] Jordi  un  placer  estar  aquí  con  contigo
[01:16] 
[01:16] otra  vez  otra  vez  porque  pera  estuvo  en
[01:19] 
[01:19] el  episodio  45  del  podcast  de  ynik  hace
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[01:22] 6  años  en  2018  hay  oido  mucho  eres  de
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[01:25] los  primeros  invitados  del  podcast  de
[01:27] 
[01:27] han  pasado  muchos  años  y  hoy  vuelves  a
[01:29] 
[01:29] contarnos
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[01:30] cómo  funciona  exótica  y  un  poco  Cómo
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[01:32] evoluciona  entonces  empecemos  por  ahí
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[01:34] Porque  mucha  gente  no  habrá  visto
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[01:35] todavía  el  podcast  de  hace  de  hace  8  de
[01:37] 
[01:37] hace  6  años  cuéntanos  Qué  es  exótica  Y
[01:40] 
[01:40] dónde  estáis  ahora  mismo  Muy  bien  pues
[01:43] 
[01:43] exótica  nace  para  digitalizar  uno  de  los
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[01:45] segmentos  del  mercado  de  viajes  que  que
[01:47] 
[01:47] todavía  es  offline  que  todavía  está  en
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[01:50] manos  de  las  agencias  de  viaje
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[01:51] tradicionales  que  es  el  segmento  de  los
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[01:53] grandes  viajes  estos  viajes  que  tienen
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[01:54] un  circuito  con  muchos  componentes  eh
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[01:57] que  tienen  una  duración  de  varios  días  a
[01:59] 
[01:59] destinos  de  larga  distancia  no  Y  la
[02:01] 
[02:01] razón  por  la  que  no  hay  oferta  Online
[02:03] 
[02:03] para  eh  grandes  viajes  es  porque  para
[02:05] 
[02:05] vender  algo  online  has  de  ser  capaz  de
[02:06] 
[02:06] dar  precio  y  disponibilidad  al  cliente
[02:08] 
[02:08] final  para  que  pueda  transaccionar  y
[02:09] 
[02:09] cuando  te  fijas  en  los  contenidos  que
[02:11] 
[02:11] hay  en  un  gran  viaje  aparte  de  los
[02:12] 
[02:12] vuelos  y  hoteles  también  hay  mucho
[02:14] 
[02:14] contenido  local  hay  muchos  servicios
[02:16] 
[02:16] locales  hay  los  Transfers  las
[02:17] 
[02:18] actividades  los  guías  que  te  los  dan
[02:20] 
[02:20] empresas  en  el  destino  que  son  pequeños
[02:21] 
[02:21] negocios  que  no  tienen  un  inventario
[02:23] 
[02:23] digitalizado  de  sus  servicios  todavía
[02:25] 
[02:25] utilizan  un  Excel  para  gestionar  eh  su
[02:27] 
[02:27] disponibilidad  entonces  lo  que  hemos
[02:28] 
[02:28] hecho  desde  exotic  ha  sido  desarrollar
[02:31] 
[02:31] software  eh  que  estas  empresas  pueden
[02:34] 
[02:34] utilizar  como  una  especie  de  rp  o
[02:35] 
[02:35] herramienta  para  ser  más  eficientes  y
[02:37] 
[02:37] que  nos  permite  a  nosotros  digitalizar
[02:39] 
[02:39] su  inventario  y  tener  un  acceso  directo
[02:40] 
[02:40] y  exclusivo  a  ese  inventario  a  tiempo
[02:43] 
[02:43] real  para  poder  construir  los  paquetes
[02:45] 
[02:45] de  forma  dinámica  con  su  contenido
[02:47] 
[02:47] también  y  ofrecerlo  online  con  precio  y
[02:50] 
[02:50] disponibilidad  a  tiempo  real  y  al  final
[02:51] 
[02:51] esto  lo  que  permite  es  que  en  lugar  de
[02:53] 
[02:53] tener  que  ir  a  una  agencia  de  viajes  y
[02:54] 
[02:54] esperarte  una  semana  que  te  puedan  dar
[02:56] 
[02:56] una  propuesta  tú  puedas  básicamente  ir  a
[02:59] 
[02:59] a  internet  y  en  cuestión  de  minutos  eh
[03:02] 
[03:02] puedas  construir  un  viaje  ver  el  precio
[03:04] 
[03:04] y  si  quieres  puedas  comprar  tus
[03:06] 
[03:06] siguientes  vacaciones  Cuál  es  el  el
[03:09] 
[03:09] viaje  medio  el  ticket  medio  de  exótica
[03:12] 
[03:12] bueno  el  viaje  medio  es  un  viaje  que  de
[03:14] 
[03:14] dos  personas  con  dos  semanas  de  duración
[03:17] 
[03:17] son  vijes  de  larga  duración  a  un  destino
[03:19] 
[03:19] exótico  tenemos  60  destinos  o  70  países
[03:22] 
[03:22] de  todo  el  mundo  donde  viamos  a  nuestros
[03:24] 
[03:24] clientes  y  el  ticket  medio  para  ese
[03:26] 
[03:26] viaje  que  tiene  entre  20  y  30
[03:27] 
[03:27] componentes  incluyendo  el  vuelo
[03:29] 
[03:29] internacional
[03:30] 
[03:30] está  en  unos  25  por  persona  por  persona
[03:33] 
[03:33] o  sea  5000  de  Ticket  medio  para  vosotros
[03:36] 
[03:36] y  de  estos  2500  por  persona  que  es  más
[03:38] 
[03:38] fácil  de  entender  cómo  se  rompe  entre
[03:41] 
[03:41] vuelo  hoteles  y  actividades  locales  y
[03:44] 
[03:44] otros  componentes  la  parte  de  coste  de
[03:46] 
[03:46] ventas  nuestras  sería  una  tercera  parte
[03:48] 
[03:48] aproximadamente  cada  uno  de  los  tres
[03:49] 
[03:49] componentes  que  has  mencionado  vuelos
[03:51] 
[03:51] hoteles  y  el  resto  que  serían  todas  las
[03:53] 
[03:53] actividades  me  parece  mucho  que  sea  un
[03:55] 
[03:55] tercio  el  resto  de  actividades  Sí  es  que
[03:58] 
[03:58] es  una  parte  fundamental
[04:00] 
[04:00] Qué  son  Explícame  mejor  Entonces  porque
[04:01] 
[04:02] un  vuelo  o  sea  2500  un  tercio  estamos
[04:05] 
[04:05] hablando  de  800  más  o  menos  no  8  por  3
[04:08] 
[04:08] 24  pues  800  de  vuelo  vale  Con  eso  vas
[04:11] 
[04:11] muy  lejos  claramente  nosotros  tenemos  un
[04:12] 
[04:12] margen  del  31  por  eh  que  es  un  margen
[04:14] 
[04:14] que  es  el  doble  del  margen  del  sector  El
[04:16] 
[04:16] margen  de  sector  está  el  16  1%  entonces
[04:18] 
[04:18] de  esos  2500  vale  primero  tengo  que
[04:20] 
[04:20] quitarle  vuestro  margen  de  sacar  750  que
[04:23] 
[04:23] es  nuestro  margen  V  ent  me
[04:25] 
[04:25] quedan  tú  eres  de  números  te  quedan  1750
[04:30] 
[04:30] vale  Y  esto  en  tres  trozos  en  tres
[04:31] 
[04:31] trozos  o  sea  600  600  600  más  o  menos
[04:34] 
[04:34] vale  600  me  lleva  muy  lejos  también  no
[04:37] 
[04:37] sobre  todo  con  volumen  y  con  tiempo  se
[04:38] 
[04:38] puede  encontrar  muy  buen  vuelo  600  de
[04:41] 
[04:41] hotel  para  12  14  13  14  noches  No  sí  eh
[04:47] 
[04:47] vale  estamos  hablando  es  un  superprecio
[04:49] 
[04:49] eh  de  un  hotel  barato  no  e  nosotros
[04:52] 
[04:52] tenemos  tres  categorías  eh  tenemos  la
[04:54] 
[04:54] categoría  que  llamamos  charm  que  es  la
[04:55] 
[04:55] categoría  de  tres  estrellas  la  superior
[04:58] 
[04:58] que  son  cuatro  y  la  lujo  que  son  cco
[05:00] 
[05:00] este  número  que  te  dado  2,500  es  es  Es
[05:03] 
[05:03] un  promedio  no  eh  aproximadamente  un  50%
[05:06] 
[05:06] de  nuestros  clientes  van  a  la  categoría
[05:08] 
[05:08] char  la  de  tres  estrellas  pero  el  otro
[05:09] 
[05:09] 50  va  las  otras  categorías  Lo  que  pasa
[05:11] 
[05:11] que  nosotros  lo  que  ofrecemos  tanto  o
[05:12] 
[05:12] sea  promedio  son  tres  estrellas  y  media
[05:14] 
[05:14] de  volumen  de  viaj  TR  tras  y  media  pero
[05:17] 
[05:17] sobre  todo  lo  que  nosotros  la  razón  por
[05:19] 
[05:19] la  que  tenemos  estos  precios  y  o  tenemos
[05:21] 
[05:21] estos  costes  para  los  hoteles  y  para  el
[05:23] 
[05:23] vuelo  es  porque  nosotros  ofrecemos  a  las
[05:24] 
[05:25] aerolíneas  dos  cosas  que  son  muy
[05:26] 
[05:26] interesantes  eh  una  es  la  opacidad  o  sea
[05:29] 
[05:29] nosotros  hacemos  un  bandl  eh  cogemos  20
[05:32] 
[05:32] 30  componentes  creamos  un  producto  y
[05:35] 
[05:35] damos  un  precio  final  al  cliente  y
[05:36] 
[05:36] entonces  el  cliente  no  sabe  lo  que  la
[05:37] 
[05:37] opacidad  interesante  eh  como  cosa  buena
[05:39] 
[05:39] que  le  dais  a  la  aerolínea  y  al  hotelero
[05:42] 
[05:42] porque  entonces  eh  No  estás  despreciando
[05:45] 
[05:45] su  producto  bajando  el  precio  no  porque
[05:47] 
[05:47] nadie  puede  decir  Ah  es  que  en  exotica
[05:48] 
[05:48] este  vuelo  vale  400  nadie  lo  puede  ver
[05:51] 
[05:51] esto  porque  es  un  paquete  totalmente  y
[05:52] 
[05:52] aparte  luego  ellos  tienen  acuerdos  de
[05:54] 
[05:54] distribución  con  price  parity  donde  si
[05:56] 
[05:56] hacen  una  tarifa  pública  en  un  canal  la
[05:57] 
[05:57] tienen  que  extender  al  resto  de  canales
[05:59] 
[05:59] públ  Entonces  tú  tú  nunca  encontrarás  un
[06:01] 
[06:01] precio  de  vuelo  por  tu  cuenta  más  barato
[06:03] 
[06:03] en  en  un  idreams  o  un  Sky  Scanner  que  el
[06:06] 
[06:06] que  el  xotica  podrá  comprar  porque
[06:07] 
[06:08] exotica  lo  está  comprando  con  precio
[06:10] 
[06:10] opaco  y  tú  lo  estás  comprando  con  un
[06:11] 
[06:11] precio  que  que  es  totalmente  visible  y
[06:13] 
[06:13] lo  mismo  Aplica  con  los  hoteles  es  una
[06:15] 
[06:15] de  las  cosas  que  les  gusta  mucho  a  los
[06:17] 
[06:17] hoteleros  y  a  las  aerolíneas  y  la
[06:19] 
[06:19] segunda  cosa  que  les  ofrecemos  es  un
[06:20] 
[06:20] cliente  que  viaja  de  forma  muy
[06:22] 
[06:22] desestacionalizada  no  75  de  nuestro
[06:24] 
[06:24] negocio  viene  de  cliente  americano  son
[06:26] 
[06:26] americanos  75  de  negocio  Estados  Unidos
[06:28] 
[06:28] y  son  clientes  que  viajan  o  sea  el  mes
[06:31] 
[06:31] que  menos  viajan  es  agosto  evitan  el  mes
[06:33] 
[06:34] de  agosto  eh  Y  viajan  de  forma  muy
[06:36] 
[06:36] desestacionalizada  Entonces  los
[06:37] 
[06:37] hoteleros  y  las  aerolíneas  que  no  tienen
[06:40] 
[06:40] problemas  para  llenar  su  capacidad  en
[06:42] 
[06:42] los  meses  pic  no  de  verano
[06:45] 
[06:45] e  buscan  partners  como  nosotros  que  les
[06:48] 
[06:48] traigan  clientes  de  una  forma  regular
[06:51] 
[06:51] durante  todo  el  año  no  Y  sobre  todo
[06:52] 
[06:52] durante  la  temporada  baja  Entonces  esto
[06:54] 
[06:54] nos  ayuda  mucho  también  a  poder  negociar
[06:57] 
[06:57] acuerdos  con  aerolíneas  y  con  en  cadenas
[07:00] 
[07:00] hoteleras  a  precios  eh  super  descontados
[07:02] 
[07:03] que  no  serían  accesibles  a  un  cliente
[07:04] 
[07:04] b2c  yo  estoy  pensando  en  eh  las  últimas
[07:07] 
[07:07] vacaciones  que  hice  yo  que  me  gasté  un
[07:09] 
[07:09] poco  más  que  esto  y  digo  ostras  el  el
[07:11] 
[07:11] vuelo  insisto  no  600  más  o  menos  me
[07:14] 
[07:14] parece
[07:14] 
[07:14] razonable  ahí  no  podéis  bajar  mucho  el
[07:17] 
[07:17] precio  porque  la  Aviación  es  una
[07:19] 
[07:19] industria  que  no  tiene  un  margen  grande
[07:20] 
[07:20] tú  sabes  Cuáles  son  los  márgenes  de  de
[07:22] 
[07:22] la  industria  buen  es  del  viaje  turismo
[07:25] 
[07:25] eh  es  es  es  Es  es  Son  son  bajísimos  no
[07:28] 
[07:28] eh  eh  de  hecho  el  el  los  el  Player  que
[07:31] 
[07:31] gana  más  dinero  en  el  mundo  de  de  las
[07:34] 
[07:34] aerolíneas  es  es  Es  amadeus  no  son  las
[07:38] 
[07:38] Son  son  el  intermediario  no  gana  gana
[07:40] 
[07:40] gana  mucho  más  no  eh  Y  es  curioso  porque
[07:42] 
[07:43] amadeos  nació  como  un  spinoff  de  de  un
[07:45] 
[07:45] grupo  de  aerolíneas  no  que  crearon  esta
[07:47] 
[07:47] empresa  para  poder  vender  los  tickets
[07:49] 
[07:49] online  no  y  ahora  pues  es  es  el  que  se
[07:52] 
[07:52] llama  más  del  mercado  no  de  Ellos  tienen
[07:53] 
[07:53] todo  el  riesgo  todo  el  capex  no  eh  pero
[07:56] 
[07:56] el  el  el  lo  que  ganan  de  media  Es  muy
[07:58] 
[07:58] poco  lo  que  pasa  es  que  los  los  arones
[08:00] 
[08:00] juegan  con  con  precios  dinámicos  no
[08:01] 
[08:01] entonces  en  dentro  de  un  avión  hay  gente
[08:04] 
[08:04] que  paga  precios  muy  diferentes  no  el  El
[08:07] 
[08:07] viajero  de  negocios  que  es  el  que  compra
[08:09] 
[08:09] al  último  momento  que  tiene  poca
[08:10] 
[08:10] sensibilidad  al  precio  pues  acaba
[08:12] 
[08:12] pagando  un  precio  muy  alto  y  con  ese
[08:14] 
[08:14] cliente  gana  mucho  dinero  pero  con
[08:16] 
[08:16] aquellos  clientes  que  compran  con
[08:17] 
[08:17] anticipación  eh  básicamente  lo  que
[08:20] 
[08:20] buscan  es  llenar  una  parte  de  la
[08:22] 
[08:22] capacidad  del  avión  para  esos  últimos
[08:24] 
[08:24] tickets  que  les  quedan  poder  venderlos  a
[08:25] 
[08:25] un  precio  muy  mucho  más  alto  no  Entonces
[08:27] 
[08:27] nosotros  somos  de  los  que  les  llenamos
[08:29] 
[08:29] Esa  primera  parte  de  la  capacidad  del
[08:31] 
[08:31] avión  a  un  precio  muy  descontado  y  esto
[08:33] 
[08:33] lo  hacéis  porque  el  cliente  de  exótica
[08:37] 
[08:37] elige  el  destino  elige  la  fecha  exacta  y
[08:40] 
[08:40] la  hora  del  vuelo  Nosotros  sí  sí  sí
[08:43] 
[08:43] básicamente  nosotros  les  damos
[08:45] 
[08:45] visibilidad  ahora  también  eh  Bueno
[08:47] 
[08:47] dentro  de  las  disponibilidades  que  hay
[08:49] 
[08:49] de  las  diferentes  aerolíneas  no  pero  tú
[08:50] 
[08:51] no  juegas  en  tengo  30  personas  Aquí  voy
[08:53] 
[08:53] a  buscar  el  vuelo  más  barato  y  ahí  me
[08:55] 
[08:55] genera  un  margen  no  nosotros  tenemos
[08:57] 
[08:57] negociaciones  con  pico  aerolíneas  no
[09:00] 
[09:00] entonces  ofrecemos  todo  el  contenido  eh
[09:02] 
[09:02] que  existe  contenido  para  ti  son  ofertas
[09:04] 
[09:04] de  plazas  en  aviones  habitaciones  en
[09:07] 
[09:07] hoteles  y  las  actividades  exactamente
[09:09] 
[09:09] les  ofrecemos  todo  eh  eh  Y  y  O  sea  no
[09:13] 
[09:13] hacemos  como  hacen  los  turoperadores
[09:15] 
[09:15] tradicionales  que  tienen  aviones  charte
[09:18] 
[09:18] ados  o  que  tienen  plazas  precomprar
[09:21] 
[09:21] entonces  tienen  una  limitación  de  oferta
[09:23] 
[09:23] importante  no  por  esas  negociaciones
[09:25] 
[09:25] nosotros  eh  hemos  creado  un  modelo  de  T
[09:27] 
[09:27] operación  muy  diferente  no  que  tiene
[09:30] 
[09:30] esta  flexibilidad  de  que  el  cliente
[09:31] 
[09:31] puede  elegir  el  día  que  quiere  viajar
[09:33] 
[09:33] cualquier  día  del  año  y  la  hora  y  con  y
[09:36] 
[09:36] la  aerolínea  este  podcast  nos  lo  trae
[09:38] 
[09:38] shakers  la  plataforma  que  te  ayudará  a
[09:41] 
[09:41] dar  vida  y  desarrollar  tus  proyectos  con
[09:42] 
[09:42] los  mejores  profesionales  y  equipos  de
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[09:44] freelance  seguramente  ya  les  conoceréis
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[09:46] ya  que  fueron  ganadores  en  el  South
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[09:48] summit  a  la  empresa  más  escalable  además
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[09:50] levantaron  una  de  las  rondas  más  grandes
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[09:52] del  último  año  en  España  y  han  estado  en
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[09:54] el  podcast  de  inic  desde  pymes  a
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[09:56] startups  como  cabify  y  grandes  empresas
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[09:58] como  microsof  inditex  ya  trabajan  con
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[10:01] equipos  formados  por  shakers  publica  tu
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[10:03] proyecto  y  en  menos  de  24  horas  Ya
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[10:05] podrás  empezar  a  trabajar  con  el  mejor
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[10:08] el  mundo  está  hablando  de  shakers  te
[10:10] 
[10:10] dejamos  un  enlace  debajo  para  que  te
[10:11] 
[10:11] cuenten  más  yendo  al  bloque  del  Hotel
[10:14] 
[10:14] que  más  o  menos  una  tercera  parte  600  me
[10:17] 
[10:17] sale  a  50  por  persona  a  noche  no  100  una
[10:20] 
[10:20] habitación  doble  100  habitación  sí
[10:22] 
[10:22] eh  claro  de  tres  estrellas  y  media
[10:24] 
[10:24] depende  del  país  de  la  temporada  puede
[10:26] 
[10:26] ser  un  buen  precio  pero  me  me  parece
[10:27] 
[10:27] bajo  con  lo  que  estoy  viendo  que  han
[10:29] 
[10:29] subido  los  hoteles  los  últimos  10  años
[10:31] 
[10:31] me  parece  bajo  Cuál  es  la  eh  tenéis  la
[10:34] 
[10:34] comparación  de  Qué  cuesta  esta
[10:35] 
[10:35] habitación  de  hotel  en  directo  si  si  yo
[10:38] 
[10:38] detecto  si  yo  si  contrato  en  exótica  sé
[10:40] 
[10:40] qué  hotel  exactamente  voy  a  ir  o  no  Sí
[10:42] 
[10:42] exactamente  el  nombre  y  Y  si  yo  voy  a
[10:44] 
[10:44] booking  o  a  otro  portal  Qué  diferencia
[10:47] 
[10:47] de  precio  vería  con  la  que  vosotros
[10:48] 
[10:48] contratándose
[10:59] 
[10:59] dej  ser  un  l  no  que  es  es  son  chulos  son
[11:02] 
[11:02] hoteles  chulos  exa  de  lujo  pero  no  te
[11:05] 
[11:05] vamos  a  meter  en  un  hotel  en  un
[11:08] 
[11:08] aeropuerto  fuera  de  una  ciudad  si  no  te
[11:10] 
[11:10] vamos  a  meter  en  un  hotel  que  est  que
[11:11] 
[11:11] estará  bien  Y  es  que  tiene  mucho  Encanto
[11:13] 
[11:13] también  hay  una  parte  de  Resort  muchas
[11:15] 
[11:15] veces  en  muchos  viajes  al  final  del
[11:16] 
[11:16] viaje  Entonces  ese  risort  va  a  ser  un
[11:18] 
[11:18] risor  que  esté  bien  que  esté  primera
[11:19] 
[11:19] línea  de  playa  entonces  realmente  el
[11:21] 
[11:21] precio  Este  es  un  precio  bastante
[11:22] 
[11:22] extraordinario  no  y  Y  como  te  digo  el  el
[11:26] 
[11:26] precio  si  tú  te  lo  hicieras  por  ti  mismo
[11:27] 
[11:27] Te  costaría  pues  depende  pero  podría  ser
[11:30] 
[11:30] entre  20%  y  50%  más  y  los  últimos  300  a
[11:34] 
[11:34] dónde  van  van  a  van  a  los  últimos  600
[11:39] 
[11:39] euros
[11:41] 
[11:41] van  a  todo  el  contenido  de  lo  que  haces
[11:44] 
[11:44] en  el  viaje  que  al  final  es  muy
[11:46] 
[11:46] importante  no  piensa  que  estos  viajes
[11:48] 
[11:48] son  viajes  que  dan  dos  semanas  no  donde
[11:49] 
[11:49] vas  tienes  un  circuito  y  visitas  Cuántos
[11:52] 
[11:52] hoteles  vas  Cuántas  actividades  haces
[11:54] 
[11:54] Cuántos  vuelos  haces  de  medio  Mira  medio
[11:56] 
[11:56] estamos  hablando  de  unos  unos  cuatro  o
[11:58] 
[11:58] cinco  hoteles  cuatro  o  cinco  hoteles
[12:00] 
[12:00] vale  tres  cuatro  días  por  hotel  cuatro  o
[12:03] 
[12:03] cinco  ciudades  vas  o  cuatro  o  cinco
[12:05] 
[12:05] Locations  no  visitas  no  durante  esas  dos
[12:08] 
[12:08] semanas  Vale  y  Y  claro  hay  que  hay  haber
[12:11] 
[12:11] contenido  no  tienes  necesitas  un  guía  eh
[12:13] 
[12:13] nuestros  viajes  eh  son  semi  escorted  que
[12:16] 
[12:16] significa  que
[12:17] 
[12:17] eh  creamos  grupos  de  entre  12  y  20
[12:20] 
[12:20] personas  con  salidas  diarias  eh  los
[12:22] 
[12:22] creamos  en  el  destino  es  son  gente  que
[12:24] 
[12:24] viene  de  todo  el  mundo  Y  cuando  llega  al
[12:25] 
[12:25] destino  pues  Los  juntamos  en  grupos  de
[12:28] 
[12:28] 12  y  20  pero  no  estás  no  sonos  los
[12:30] 
[12:30] típicos  autocares  de  50  personas  que  van
[12:32] 
[12:32] todos  al  mismo  sitio  juntos  todo  el  rato
[12:34] 
[12:34] no  hay  ciertas  cosas  como  por  ejemplo  un
[12:37] 
[12:37] traslado  de  un  punto  a  otro  que  se  hacen
[12:40] 
[12:40] juntas  pero  luego  hay  mucho  tiempo  libre
[12:42] 
[12:42] no  pero  hay  un  guía  hay  un  guía  entonces
[12:44] 
[12:44] hay  ese  guía  eh  Hay  también  las
[12:46] 
[12:46] diferentes  actividades  que  vas  haciendo
[12:49] 
[12:49] actividades  de  Aventura  actividades  de
[12:51] 
[12:51] relax  actividades  románticas  todo  esto
[12:53] 
[12:53] ya  lo  sabes  actividades  románticas  todo
[12:55] 
[12:55] esto  ya  lo  sabes  al  contratar  el  el
[12:57] 
[12:57] paquete  sabes  exactamente  lo  que  vas  a
[12:59] 
[12:59] tú  básicamente  cuando  eh  si  vas  a  la  web
[13:01] 
[13:01] de  exótica  puedes  elegir  primero  el
[13:04] 
[13:04] entre  70  destinos  dentro  de  los  70
[13:06] 
[13:06] destinos  ves  los  paquetes  que  hay  y
[13:09] 
[13:09] dentro  de  los  paquetes  pues  elijas  la
[13:11] 
[13:11] fecha  de  salida  la  categoría  de  hotel  y
[13:12] 
[13:12] las  actividades  que  quieres  hacer  cuando
[13:14] 
[13:14] llegues  a  ese  destino  no  Y  entonces
[13:16] 
[13:16] dentro  de  las  actividades  pues  ha  hay
[13:17] 
[13:17] gran  variedad  de  cosas  no  Y  y  ahí  es
[13:19] 
[13:19] donde  se  va  esa  parte  del  dinero  no  Y
[13:21] 
[13:21] también  en  los  transportes  en  los
[13:23] 
[13:23] Transfers  desde  los  aeropuertos  a  los
[13:25] 
[13:25] hoteles  en  los  vuelos  interiores  que  los
[13:27] 
[13:27] contamos  como  parte  terrestre  también
[13:29] 
[13:29] como  hay  más  vuelos  eh  A  veces  sí  sí  sí
[13:31] 
[13:31] porque  hay  países  que  son  muy  grandes  y
[13:33] 
[13:33] hay  y  que  hac  traslados  no  por  ejemplo
[13:35] 
[13:35] tenemos  un  paquete  muy  popular  que  es
[13:36] 
[13:36] Argentina  y  Brasil  no  entonces  claro  Hay
[13:38] 
[13:38] Argentina  y  Brasil  es  un  solo  viaje  es
[13:40] 
[13:40] solo  viaje  sí  países  pequeños  es  un  es
[13:44] 
[13:44] un  viaje  hiper  popular  entonces  claro
[13:45] 
[13:45] Hay  la  parte  de  vuelo  interno  hay  los
[13:47] 
[13:47] Transfers  hay  transporte  por  carretera
[13:50] 
[13:50] en  furgoneta  entre  ciudades  toda  esa
[13:52] 
[13:52] parte  es  lo  que  le  llamamos  la  parte
[13:54] 
[13:54] terrestre  y  se  lleva  una  tercera  parte
[13:56] 
[13:56] que  se  ser  unos  600  por  pasajero  12  por
[13:59] 
[13:59] booking  tendría  sentido  una  exótica  sin
[14:03] 
[14:03] vuelos  o  sin  vuelos  y  hotel  porque  al
[14:05] 
[14:05] final  los  vuelos  están  muy  digitalizados
[14:08] 
[14:08] desde  hace  bastantes  años  No  gracias  a
[14:09] 
[14:09] amadeus  y  muchas  plataformas  y  los
[14:12] 
[14:12] hoteles  un  poco  también  no  o  sea  es
[14:14] 
[14:14] relativamente  fácil  eh  hacerte  tu  propio
[14:17] 
[14:17] viaje  a  buen  precio  a  nivel  de  vuelo
[14:19] 
[14:19] hitel  es  cierto  que  lo  local  es  un  es  Es
[14:22] 
[14:22] imposible  casi  no  O  sea  Sería  mucho
[14:24] 
[14:24] tiempo  y  lo  harías  muy  mal  y  con  mucha
[14:26] 
[14:26] incertidumbre  pero  el  vuelo  y  el  hotel
[14:28] 
[14:28] me  parece
[14:29] 
[14:29] que  quizás  se  podría  llegar  a  separar  de
[14:31] 
[14:31] hecho  Jordi  Mira  el  hotel  Normalmente  se
[14:33] 
[14:33] incluye  siempre  no  pero  en  la  parte  de
[14:35] 
[14:35] vuelo  hay  nuestros  competidores  otros
[14:37] 
[14:37] disruptores  digitales  que  hay  en  nuestro
[14:39] 
[14:39] espacio  no  lo  incluyen  eh  la  parte  de
[14:41] 
[14:41] vuelo  pero  no  lo  incluyen  porque  el
[14:43] 
[14:43] vuelo  aunque  parece  una  cosa  s  sencilla
[14:44] 
[14:44] tiene  una  gran  complejidad  necesitas
[14:46] 
[14:46] licencias  Necesitas  estar  interconectado
[14:48] 
[14:48] con  las  aerolíneas  nosotros  lo  incluimos
[14:51] 
[14:51] por  dos  motivos  uno  porque  creemos  que
[14:53] 
[14:53] de  cara  al  cliente  tiene  un  beneficio
[14:55] 
[14:55] muy  grande  el  poder  comprar  todo  en
[14:56] 
[14:56] único  sitio  y  que  la  parte  de  vuelo  est
[14:58] 
[14:58] ya  coordin  con  la  parte  terrestre  y
[15:00] 
[15:00] luego  la  segundo  motivo  es  porque
[15:02] 
[15:02] nosotros  somos  capaces  de  conseguir
[15:04] 
[15:04] precios  de  vuelo  muchos  más  baratos  que
[15:06] 
[15:06] lo  que  el  cliente  podría  conseguir  en  un
[15:08] 
[15:08] Sky  escanner  mucho  realmente  también  ahí
[15:10] 
[15:10] hay  Sí  sí  sí  20  20  30  40%  más  barato  Sí
[15:14] 
[15:14] sí  por  el  tema  de  la  opacidad  por  el
[15:15] 
[15:15] tema  de  la  estaciona  por  el  tema  de  la
[15:16] 
[15:16] negociación  directa  eh  realmente  es  es
[15:20] 
[15:20] Es  sorprendente  es  sorprendente  porque
[15:22] 
[15:22] yo  que  cuando  que  no  vengo  de  la
[15:23] 
[15:23] industria  no  cuando  cuando  entré  también
[15:25] 
[15:25] me  parecía  me  parecía  increíble  que  que
[15:28] 
[15:28] una  industria  no  como  la  aeronáutica  con
[15:31] 
[15:31] con  con  con  con  con  precios  Ultra
[15:34] 
[15:34] competitivos  porque  eh  los  márgenes  son
[15:36] 
[15:36] muy  bajos  pues  tengan  capacidad  de  de
[15:38] 
[15:38] bajar  precios  Pero  al  final  eh  ellos  lo
[15:40] 
[15:40] que  buscan  es  poder  llenar  eh  una  cierta
[15:43] 
[15:43] capacidad  del  avión  para  que  esos
[15:45] 
[15:45] últimos  tickets  que  vendan  los  puedan
[15:46] 
[15:46] vender  al  máximo  precio  posible  vale
[15:50] 
[15:50] em  exótica  siempre  ha  hecho  lo  mismo
[15:53] 
[15:54] bueno  eh  siempre  hemos  hemos  estado  en
[15:56] 
[15:56] la  misma  categoría  pero  hemos  pivotado  y
[15:58] 
[15:58] hemos  evolucionado  el  modelo  de  negocio
[16:00] 
[16:00] No  nosotros  cuando  nacimos  por  ejemplo
[16:01] 
[16:01] para  porte  un  ejemplo  nacimos  con  la
[16:03] 
[16:03] idea  de  disrupt  la  agencia  tradicional
[16:05] 
[16:05] no  nosotros  consideramos  que  la  agencia
[16:07] 
[16:07] tradicional  cuando  nacimos  No  añadía
[16:09] 
[16:09] valor  al  cliente  final  sino  que  añadía
[16:11] 
[16:11] un  coste  y  añadía  mucha  fricción  nos
[16:13] 
[16:13] hemos  dado  cuenta  con  el  tiempo  de  que
[16:15] 
[16:16] hay  mucha  gente  que  se  siente  cómoda
[16:18] 
[16:18] sentando  yose  en  una  agencia  sentándose
[16:19] 
[16:19] delante  de  la  gente  tomar  su  café  confía
[16:22] 
[16:22] mucho  en  la  gente  porque  ha  viajado  ya
[16:23] 
[16:24] muchas  veces  con  ese  gente  y  entonces
[16:26] 
[16:26] hemos  evolucionado  hacia  eh  ser  un
[16:29] 
[16:29] proveedor  también  tecnológico  y  de
[16:31] 
[16:31] producto  de  esas  agencias  no  hacer
[16:33] 
[16:33] partnership  con  las  agencias  en  lugar  de
[16:34] 
[16:34] intentar  eliminarlas  continuar  con
[16:36] 
[16:36] nuestra  venta  online  pero  también  Buscar
[16:38] 
[16:38] una  fórmula  en  que  podamos  colaborar  con
[16:40] 
[16:40] las  agencias  y  les  podamos  Añadir  valor
[16:41] 
[16:42] no  y  de  hecho  la  forma  que  lo  hacemos  Es
[16:43] 
[16:43] que  la  misma  tecnología  que  hemos
[16:45] 
[16:45] construido  para  vender  online  se  la
[16:46] 
[16:47] estamos  dando  de  forma  gratuita  a  la
[16:48] 
[16:48] agencia  de  viajes  de  toda  la  vida  para
[16:50] 
[16:50] que  cuando  un  cliente  le  entra  a  esa
[16:51] 
[16:51] agencia  de  viajes  en  lugar  de  decir  al
[16:53] 
[16:53] cliente  tengo  que  llamar  a  los
[16:54] 
[16:54] proveedores  para  poder  montarte  una
[16:56] 
[16:56] propuesta  y  por  tanto  en  7  8  días
[16:59] 
[16:59] Tendrás  la  propuesta  le  puedan  generar  a
[17:01] 
[17:01] través  de  nuestra  plataforma  a  tiempo
[17:02] 
[17:02] real  mientras  el  cliente  está  sentado
[17:03] 
[17:03] allí  una  propuesta  eh  muy  profesional
[17:06] 
[17:06] con  toda  la  información  que  necesitan
[17:07] 
[17:08] puedan  revisar  esa  propuesta  con  el
[17:09] 
[17:09] cliente  pueda  introducir  cambios  en  la
[17:12] 
[17:12] propuesta  y  pueda  incluso  cerrar  la
[17:14] 
[17:14] venta  en  esa  primera  visita  no  y  el  esta
[17:17] 
[17:17] agencia  de  viajes  gana  el  mismo  dinero
[17:19] 
[17:19] con  la  comisión  que  se  pueda  ganar  de
[17:21] 
[17:21] una  exótica  que  haciendo  el  paquete  a
[17:23] 
[17:23] medida  Eh  sí  eh  De  hecho  la  agencia  de
[17:26] 
[17:26] viajes  no  hace  producto  eh  eh  la  agencia
[17:29] 
[17:29] de  viajes  vende  siempre  producto  de
[17:31] 
[17:31] terceros  Entonces  ellos  o  sea  es  un
[17:32] 
[17:32] distribuidor  de  catálogos  No  de  hecho  me
[17:35] 
[17:35] acuerdo  cuando  era  pequeñito
[17:36] 
[17:36] literalmente  catálogos  que  tienen  ahí  en
[17:38] 
[17:38] un  cajón  y  te  los  iban  sacando  to  con
[17:40] 
[17:40] las  fechas  ya  marcadas  y  las  horas  y  el
[17:42] 
[17:42] precio  desde  desde  pero  el  precio  desde
[17:45] 
[17:45] No  el  precio  exacto  entonces  eh  el  el  la
[17:48] 
[17:48] diferencia  entre  exótica  y  esos  otros
[17:50] 
[17:50] tour  operadores  que  trabajan  con  agencia
[17:51] 
[17:51] es  que  esos  tour  operadores  les  dan  unos
[17:53] 
[17:53] catálogos  muy  bonitos  con  fotos  en  color
[17:55] 
[17:56] con  precios  desde  eh  eh  pero  pero
[17:58] 
[17:58] también  les  dan  un  número  de  teléfono
[18:00] 
[18:00] que  tienen  que  llamar  para  que  les
[18:01] 
[18:01] generen  una  cotización  real  no  nosotros
[18:04] 
[18:04] en  lugar  de  darles  este  catálogo  de
[18:05] 
[18:05] papel  lo  que  les  damos  del  avión  irá
[18:07] 
[18:07] oscilando  depende  de  la  fecha  en  la  que
[18:09] 
[18:09] haas  la  reserva  no  exactamente  nosotros
[18:11] 
[18:11] lo  que  les  damos  es  una  plataforma  desde
[18:13] 
[18:13] donde  ellos  se  pueden  generar  una
[18:15] 
[18:15] propuesta  para  el  cliente  una  propuesta
[18:17] 
[18:17] profesional  e  en  realidad  sois  un
[18:19] 
[18:19] catálogo  más  pero  un  catálogo  en  tiempo
[18:20] 
[18:20] real  Exacto  e  idealmente  con  mejores
[18:23] 
[18:23] precios  que  los  catálogos  Cómo  se
[18:24] 
[18:24] compara  exótica  con  esos  catálogos  Mira
[18:27] 
[18:27] a  nivel  de  precios  es  eh  es  brutal  no  O
[18:30] 
[18:30] sea  nuestra  propuesta  de  valor  de
[18:31] 
[18:31] exótica  es  es  el  en  inglés  se  llama
[18:34] 
[18:34] convenience  no  comodidad  no  simplicidad
[18:36] 
[18:36] hacer  que  el  proceso  sea  ágil  fácil  de
[18:37] 
[18:38] compra  no  y  y  la  segunda  parte  es
[18:40] 
[18:40] ofrecer  un  precio  lo  llamamos  value  for
[18:43] 
[18:43] Money  no  ofrecer  un  precio  muy
[18:44] 
[18:44] descontado  no  nuestros  precios  de  media
[18:46] 
[18:46] están  un  30%  por  debajo  de  lo  que
[18:48] 
[18:48] encontrarías  para  un  viaje  de  un  paquete
[18:49] 
[18:49] tradicional  de  una  agencia  de  catálogo
[18:51] 
[18:51] sí  un  30%  y  al  mismo  tiempo  que  está  un
[18:55] 
[18:55] 30%  por  debajo  hemos  sido  capaces  de
[18:57] 
[18:57] generar  para  exótica  un  margen  bruto  que
[18:59] 
[18:59] es  prácticamente  el  margen  bruto  doble
[19:01] 
[19:01] el  doble  del  margen  bruto  de  la
[19:02] 
[19:02] industria  el  margen  doble  el  margen  de
[19:04] 
[19:04] la  industria  está  el  16  1%  el  nuestro
[19:06] 
[19:06] ahora  mismo  Está  en  el  31  O  sea  si  tú
[19:08] 
[19:08] ganas  un  30%  Y  estás  por  debajo  un  30%
[19:11] 
[19:11] significa  que  tu  coste  es  la  mitad  es
[19:14] 
[19:14] menos  de  la  mitad  que  que  el  coste  de  un
[19:18] 
[19:19] paquete  tradicional  trad  Qué  hacéis
[19:21] 
[19:21] mejor  que  un  tradicional  porque  tampoco
[19:23] 
[19:23] serán  tontos  no  esta  gente  bueno
[19:25] 
[19:25] básicamente  ahora  un  poco  o  sea  lo  que
[19:27] 
[19:27] hemos  visto  y
[19:29] 
[19:30] y  nosotros  nos  definimos  ahora  sea
[19:32] 
[19:32] nosotros  nacimos  para  para  para  comernos
[19:34] 
[19:34] a  la  agencia  tradicional  no  Nosotros
[19:36] 
[19:36] hemos  evolucionado  un  poco  no  como
[19:38] 
[19:38] comentaba  y  nos  definimos  como  t
[19:39] 
[19:39] operador  de  Nueva  Generación  no  tú
[19:41] 
[19:41] cuando  estudias  el  negocio  de  la  tour
[19:43] 
[19:43] operación  es  un  negocio  que  mucha  gente
[19:45] 
[19:45] conocerá  el  nombre  de  la  empresa  no  pero
[19:47] 
[19:47] que  lo  creó  Thomas
[19:49] 
[19:49] Cook  en  la  primera  mitad  del  siglo  XIX
[19:52] 
[19:52] sea  hace  casi  200  años  y  el  modelo  de
[19:55] 
[19:55] consciente  que  era  tan  vieja  y  el  modelo
[19:58] 
[19:58] fundamentales  cuando  lo  analizas  no  ha
[20:00] 
[20:00] cambiado  tanto  no  es  un  modelo  que
[20:02] 
[20:02] consiste  en  yo  creo  la  capacidad  o  sea
[20:05] 
[20:05] yo  contrato  hoteles  contrato  charters
[20:09] 
[20:09] etcétera  y  una  vez  Tengo  esa  capacidad
[20:10] 
[20:10] que  es  una  capacidad  muy  rígida  con
[20:12] 
[20:12] mucho  riesgo  Busco  la  demanda  para
[20:15] 
[20:15] llenar  Esa  esa  capacidad  No  ese  es  el
[20:16] 
[20:16] modelo  básico  que  creó  Thomas  Cook  hace
[20:19] 
[20:19] 200  años  en  lo  fundamental  no  ha
[20:21] 
[20:21] cambiado  es  un  negocio  que  no  se  ha
[20:23] 
[20:23] beneficiado  mucho  de  las  nuevas
[20:24] 
[20:24] tecnologías  especialmente  No  todavía  con
[20:27] 
[20:27] el  catálogo  para  las  tiendas  No  o  sea
[20:30] 
[20:30] esto  no  no  ha  cambiado  Entonces  nosotros
[20:31] 
[20:31] lo  que  hemos  hecho  ha  sido  eh  crear  un
[20:34] 
[20:35] turo  operador  diferente  no  y  y  un  t
[20:37] 
[20:37] operador  Pues  que  sea  más  customer
[20:39] 
[20:39] centry  que  sea  más  flexible  más  ágil  que
[20:41] 
[20:41] no  tenga  que  asumir  riesgos  que  sea  100%
[20:43] 
[20:43] digital  que  no  trabaje  con
[20:45] 
[20:45] intermediarios  que  trabaje  solo  con  con
[20:48] 
[20:48] con  el  proveedor  de  cada  uno  de  los
[20:49] 
[20:49] componentes  que  va  dentro  del  paquete  no
[20:51] 
[20:51] es  un  negocio  que  hay  mucha
[20:52] 
[20:52] intermediación  en  la  tur  operación  no  y
[20:54] 
[20:54] o  incluso  entre  entre  exótica  y  los
[20:57] 
[20:57] productos  hay  varios  intermediarios  Sí
[20:58] 
[20:58] ahora  no  con  exótica  no  con  los
[21:01] 
[21:01] turoperadores  tradicionales  Sí  hay  hay
[21:03] 
[21:03] hay  interv  porque  habéis  hecho  el
[21:05] 
[21:05] esfuerzo  tan  simple  dializado  hacer  los
[21:07] 
[21:07] partnerships  no  porque  es  es  un  tema  de
[21:10] 
[21:10] tecnología  más  que  de  de  acuerdos
[21:12] 
[21:12] comerciales  O  sea  tú  para  poder  comprar
[21:14] 
[21:14] algo  de  alguien  tienes  que  ser  capaz  de
[21:15] 
[21:16] de  llegar  a  ese  alguien  de  una  forma
[21:17] 
[21:18] eficiente  no  Entonces  a  nosotros  Al
[21:19] 
[21:19] haber  digitalizado  esta  parte  de  la
[21:20] 
[21:20] cadena  de  valor  que  estaba  offline  no
[21:22] 
[21:22] tenemos  eso  no  eran  ni  los  hoteles  ni
[21:24] 
[21:24] los  aviones  era  todo  lo  demás  todo  lo
[21:25] 
[21:25] demás  la  parte  la  parte  la  parte  más
[21:28] 
[21:28] terrestre  entonces  Nosotros  hemos
[21:29] 
[21:29] digitalizado  esa  parte  y  podemos  comprar
[21:31] 
[21:32] significa  digitalizado  esa  parte  de  la
[21:33] 
[21:33] práctica  significa  básicamente  que  el
[21:35] 
[21:35] señor  de  la  furgoneta  que  te  va  a  venir
[21:36] 
[21:36] a  buscar  al  aeropuerto  tiene  una  Api  sí
[21:41] 
[21:41] va  esto  y  o  sea  básicamente  les  hemos
[21:42] 
[21:42] dado  un  software  que  al  final  es  una
[21:44] 
[21:44] extensión  de  nuestra  plataforma  y  ahí
[21:47] 
[21:47] vuelcan  tod  inventes  de  exótica  tienen
[21:50] 
[21:50] una  app  sí  que  les  dice  a  qué  hora
[21:52] 
[21:52] tienen  que  ir  al  aeropuerto  a  buscar  a
[21:53] 
[21:54] quién  Y  a  dónde  lo  tienen  que  llevar  no
[21:55] 
[21:55] solo  eso  va  más  allá  eh  o  sea  tod  toda
[21:58] 
[21:58] to  disponibilidad  toda  la  todo  el
[22:00] 
[22:00] inventario  que  tienen  ellos  está  volcado
[22:02] 
[22:02] dentro  de  nuestra  plataforma  de  forma
[22:04] 
[22:04] que  tenemos  total  visibilidad  de  de  la
[22:06] 
[22:06] capacidad  que  tienen  comprometida  de  la
[22:08] 
[22:08] capacidad  que  tienen  libre  y  además  de
[22:10] 
[22:10] eso  tienen  esta  app  que  les  permite
[22:12] 
[22:12] también  comunicarse  con  el  cliente  o  se
[22:14] 
[22:14] cliente  llegó  tarde  no  te  encuentro
[22:16] 
[22:16] claro  un  típico  problema  no  tuo  de
[22:18] 
[22:18] Barcelona  Pues  a  Buenos  Aires  no  para
[22:20] 
[22:20] hacer  este  viaje  que  decíamos  de
[22:21] 
[22:21] Argentina  a  Brasil  y  después  de  12  horas
[22:23] 
[22:23] de  vuelo  llegas  y  no  encuentras  la
[22:25] 
[22:25] persona  que  tiene  que  hacer  el  transfer
[22:26] 
[22:26] problema  muy  típico  muy  común  en
[22:28] 
[22:28] tradicional  que  tienes  que  hacer  tienes
[22:29] 
[22:29] que  llamar  a  tu  agencia  al  teléfono  de
[22:30] 
[22:30] emergencia  de  tu  agencia  de  viajes  la
[22:32] 
[22:32] agencia  de  viajes  tiene  que  llamar  al
[22:33] 
[22:33] turoperador  que  ha  construido  el
[22:34] 
[22:34] producto  el  turoperador  tiene  que  llamar
[22:36] 
[22:36] a  la  empresa  de  Buenos  Aires  que  hace
[22:38] 
[22:38] los  transf  la  presa  de  Buenos  Aires  que
[22:39] 
[22:39] hace  los  Transfers  tiene  que  localizar
[22:41] 
[22:41] al  conductor  es  un  proceso  que  tarda
[22:42] 
[22:42] varias  pue  tardar  un  par  de  horas
[22:44] 
[22:44] básicamente  en  el  caso  de  exótica  con
[22:46] 
[22:46] que  hemos  digitalizado  la  relación  con
[22:49] 
[22:49] la  empresa  de  Buenos  Aires  que  hace  los
[22:50] 
[22:50] Transfers  y  con  el  y  con  el  chófer  el
[22:52] 
[22:52] chofer  con  una  app  puede  chatear  con  la
[22:55] 
[22:55] persona  como  un  cabify  un  Uber  un  B
[22:58] 
[22:58] subizar  la  experiencia  de  viaje
[23:00] 
[23:00] precisamente  porque  la  experiencia  es
[23:01] 
[23:01] muy  parecida  a  la  de  Uber  no  tú  puedes
[23:02] 
[23:03] visualizar  Dónde  está  en  el  aeropuerto
[23:04] 
[23:04] puedes  chatear  con  el  conductor  y  estoo
[23:06] 
[23:06] Con  todo  O  sea  no  solo  con  el  transfer
[23:08] 
[23:08] sino  también  con  el  Safari  con  el  Tour
[23:12] 
[23:12] al  acuario  lo  que  sea  que  la  gente  va  a
[23:14] 
[23:14] hacer  correcto  correcto
[23:16] 
[23:16] e  vale  entendido  más  o  menos  los
[23:19] 
[23:19] márgenes  y  y  el  porqué  del  producto  me
[23:22] 
[23:22] gustaría  entender  Mars  Quién  es  el
[23:24] 
[23:24] cliente  de
[23:25] 
[23:25] exótica  bueno  a  ver  nivel  a  nacional
[23:29] 
[23:29] es  Es  americano  canadiense  o  canadiense
[23:32] 
[23:33] eh  siempre  es  algo  que  es  muy  curioso
[23:36] 
[23:36] para  para  para  las  empresas  de  viajes  de
[23:38] 
[23:38] europeas  porque  las  empresas  de  viaje
[23:39] 
[23:39] europeas  incluso  las  que  ha  tenido  mucho
[23:40] 
[23:40] éxito  en  sus  mercados  locales  siempre
[23:42] 
[23:42] les  ha  costado  mucho  entrar  en  el
[23:43] 
[23:44] mercado  norteamericano  no  Y  nosotros
[23:45] 
[23:45] Hicimos  lo  que  lo  que  hacen  muchas
[23:47] 
[23:47] startups  Jordi  que  que  tú  sabrás  que  es
[23:49] 
[23:49] el  método  de  la  prueba  y  el  error  no
[23:50] 
[23:50] abrimos  varios  mercados  de  golpe  no
[23:52] 
[23:52] abrimos  Francia  Alemania  Reino  Unido
[23:55] 
[23:55] Canadá  y  Estados  Unidos  y  lo  que  desde
[23:57] 
[23:57] España  España  ya  estaba  abierto  sí
[23:59] 
[23:59] España  lo  teníamos  abierto  ya  nos  iba
[24:01] 
[24:01] funcionando  no  pero  muy  rápidamente
[24:03] 
[24:03] cuando  éramos  muy  pequeños  todavía
[24:04] 
[24:04] abrimos  todos  estos  mercados  y  lo  que
[24:06] 
[24:07] vimos  es  que  pues  en  Francia  y  Alemania
[24:09] 
[24:09] Pues  nos  costaba  no  y  en  cambio  los
[24:11] 
[24:11] mercados  anglosajones  y  especialmente  el
[24:13] 
[24:13] mercado  americano  en  Estados  Unidos  y  en
[24:16] 
[24:16] Canadá  eh  había  muy  buen  product  Market
[24:19] 
[24:19] fit  no  nuestra  propuesta  se  recibía  muy
[24:21] 
[24:21] bien  y  la  atracción  pues  inicialmente  no
[24:23] 
[24:23] no  no  no  lo  sabíamos  eh  pero  lo  que
[24:27] 
[24:27] hicimos  preocuparnos  del  Por  qué  no
[24:29] 
[24:29] luego  explicar  un  poco  el  Por  qué
[24:31] 
[24:31] creemos  no  pero  sin  preocuparnos  del
[24:33] 
[24:33] porqué  lo  que  hicimos  es  despriorizar
[24:35] 
[24:35] Francia  y  Alemania  y  meter  todo  el  foco
[24:37] 
[24:37] y  todo  el  dinero  de  marketing  a  esos
[24:38] 
[24:38] mercados  no  esto  es  una  reflexión
[24:39] 
[24:40] también  un  poco  de  de  emprendedor  o  de  o
[24:42] 
[24:42] de  ceo  que  mucha  gente  se  piensa  que  que
[24:44] 
[24:44] tú  te  vas  a  sentar  semanas  así
[24:46] 
[24:46] rompiéndote  la  cabeza  con  la  estrategia
[24:48] 
[24:48] perfecta  cuando  que  lo  haces  es  tirar
[24:50] 
[24:50] cosas  a  la  pared  y  ver  que  se  engancha  y
[24:52] 
[24:52] lo  que  se  engancha  a  tirar  más  para  que
[24:54] 
[24:54] vaya  creciendo  Y  luego  ya  descubres  el
[24:55] 
[24:55] porqué  y  haces  una  estrategia  alrededor
[24:57] 
[24:57] de  esto  no  Pero  hay  hay  mucha
[24:58] 
[24:58] experimentación  yo  yo  soy  super
[25:00] 
[25:00] partidario  de  este  método  y  llamo  método
[25:02] 
[25:02] de  prueba  y  error  no  y  creo  que  en  los
[25:04] 
[25:04] entornos  más  corporate  es  más  difícil  de
[25:06] 
[25:06] implementar  este  método  porque  se
[25:07] 
[25:07] penaliza  mucho  el  error  no  eh  Y  además
[25:10] 
[25:10] en  los  entornos  corporate  si  por  ejemplo
[25:12] 
[25:12] hubiera  pasado  lo  que  lo  que  pasó  en
[25:13] 
[25:13] exótica  eh  hubiera  habido  mucha  obsesión
[25:16] 
[25:16] por  hacer  funcionar  Francia  y  Alemania
[25:18] 
[25:18] Al  mismo  nivel  que  que  Estados  Unidos  no
[25:20] 
[25:20] para  para  no  tener  que  reconocer  que  fue
[25:22] 
[25:22] un  error  abrirlos  no  En  cambio  yo  creo
[25:25] 
[25:25] que  las  startups  tenemos  esta  ventaja  de
[25:27] 
[25:27] poder  ser  mucho  más  Din
[25:29] 
[25:29] y  mucho  más  pragmáticas  y  prácticas  en
[25:31] 
[25:31] esta  en  la  toma  de  decisiones  y  más
[25:33] 
[25:33] rápidos  no  pero  no  hicimos  no  hicimos
[25:35] 
[25:35] análisis  de  mercados  simplemente  abrimos
[25:37] 
[25:37] los  más  grandes  que  había  en  el  mundo  y
[25:38] 
[25:38] aquello  pitaba  y  aquello  pitaba  y  bueno
[25:40] 
[25:40] pensando  un  poco  pues  bueno  el  cliente
[25:42] 
[25:42] americano  es  un  cliente  o  sea  final
[25:44] 
[25:44] nosotros  vendemos  online  un  ticket  muy
[25:45] 
[25:45] alto  5000  de  Ticket  medio  o  5000  en  este
[25:50] 
[25:50] caso  de  Ticket  medio  por  internet  es
[25:52] 
[25:52] quizás  de  los  más  altos  que  hay  el  viaje
[25:54] 
[25:54] siempre  haido  el  cliente  americano  es  un
[25:57] 
[25:57] cliente  que  más  cómodo  poniendo  su
[25:59] 
[25:59] tarjeta  de  crédito  para  un  ticket  tan
[26:00] 
[26:00] alto  online  no  es  un  cliente  que  confía
[26:01] 
[26:02] más  no  tiene  un  mayor  grado  de  confianza
[26:05] 
[26:05] y  y  y  está  más  y  hay  una  penetración
[26:08] 
[26:08] online  quizás  más  alta  o  tiene  más  más
[26:10] 
[26:10] confianza  en  gastar  este  tipo  de  tickets
[26:12] 
[26:12] y  luego  yo  creo  que  la  propuesta  de
[26:13] 
[26:13] valor  nuestra  que  se  basa  en  el  en  en  el
[26:17] 
[26:17] convenience  no  la  comodidad  de  todo  en
[26:19] 
[26:19] un  sitio  fácil
[26:21] 
[26:21] e  gusta  mucho  gusta  mucho  al  cliente
[26:24] 
[26:24] americano  no  solo  por  por  el  tema  de  la
[26:25] 
[26:25] comodidad  sino  también  por  el  tema  de  la
[26:26] 
[26:26] seguridad  no  porque  al  final  Los
[26:27] 
[26:27] Americanos
[26:28] 
[26:28] cuando  viajan  fuera  de  Estados  Unidos
[26:30] 
[26:30] siempre  tienen  miedo  de  de  sse  todo
[26:32] 
[26:32] tercer  mundo  Sí  todo  es  tercer  mundo  se
[26:33] 
[26:33] sienten  tar  c  aquí  hay  muchas  cosas  que
[26:35] 
[26:35] las  sentimos  más  cómodas  claro  nosotros
[26:37] 
[26:37] eh  yo  creo  que  los  europeos  en  general
[26:39] 
[26:39] por  ejemplo  pues  no  tenemos  tanto  miedo
[26:40] 
[26:40] de  viajar  a  ciertos  destinos  los
[26:41] 
[26:42] americanos  son  muy  miedosos  entonces
[26:43] 
[26:43] Este  modelo  nuestro  de  que  te  lo
[26:45] 
[26:45] preparamos  todo  we  Take  Take  care  Of  You
[26:48] 
[26:48] más  en  un  grupo  entre  12  y  20  personas
[26:50] 
[26:50] no  son  muy  sociales  también  no  Bueno  una
[26:53] 
[26:54] cosas  que  nos  sorprendió  muchísimo  eh  es
[26:55] 
[26:55] que  nosotros  hicimos  una  encuesta  a
[26:57] 
[26:57] nuestros  clientes  europeos  y  a  los
[26:59] 
[26:59] clientes  americanos  y  les  preguntamos
[27:01] 
[27:01] por  ejemplo  Cuál  era  la  principal  razón
[27:03] 
[27:03] por  la  que  les  gustaba  viajar  en  en
[27:05] 
[27:05] grupo  no  en  grupos  de  los  grupos  son
[27:07] 
[27:07] pequeños  eh  12  20  personas  y  los
[27:09] 
[27:09] europeos  dijeron  Pues  el  precio  no
[27:10] 
[27:10] porque  es  más  barato  y  Los  Americanos
[27:12] 
[27:12] dijeron  por  la  oportunidad  de  conocer
[27:14] 
[27:14] gente  de  hacer  amigos  no  son  son  más
[27:16] 
[27:16] sociales  es  muy  muy  besti  me  acuerdo  una
[27:18] 
[27:18] de  las  primeras  veces  que  fui  a  Estados
[27:19] 
[27:19] Unidos  con  20  años  que  en  la  cola  del
[27:22] 
[27:22] hotel  para  el  desayuno  se  me  puso  a
[27:24] 
[27:24] hablar  el  señor  de  la  cola  y  me  quedé
[27:27] 
[27:27] usted  Quién  es  por  me  habla  dé  déjeme
[27:29] 
[27:29] solo  no  y  luego  te  acostumbras  luego
[27:30] 
[27:30] pasé  mucho  tiempo  ahí  me  acostumbré  Pero
[27:32] 
[27:32] esto  en  Europa  es  casi  impensable  Sí
[27:34] 
[27:34] también  Es  verdad  Porque  son  más
[27:35] 
[27:35] solitarios  eh  o  sea  al  final  son  gente
[27:37] 
[27:37] que  Algunos  porque  el  tema  Familiar  no
[27:41] 
[27:41] se  separan  mucho  famar  entonces  tien  más
[27:42] 
[27:42] necesidad  de  entonces  americanos  70  y
[27:45] 
[27:45] pico  por  habías  dicho  me  parece  y  el
[27:47] 
[27:47] resto  es  Europa  es  75  por  realmente  es
[27:50] 
[27:50] ahora  mismo  son  tres  países  porque  es  75
[27:53] 
[27:53] Estados  Unidos  y  Canadá  15%  Reino  Unido
[27:56] 
[27:56] o  sea  90  por  ahí  8%  España  porque  estáis
[28:00] 
[28:00] aquí  estamos  aquí  seguramente  más  que
[28:02] 
[28:02] por  otra  lo  pasa  es  que  ahora  Estamos
[28:03] 
[28:03] abriendo  latinoamérica  eh  como  cliente
[28:05] 
[28:05] Eh  sí  como  mercado  de  origen  eh  Y  y
[28:08] 
[28:08] queremos  crear  una  masa  crítica  de  de
[28:10] 
[28:10] viajero  de  habla  hispana  eh  Por  qué
[28:12] 
[28:12] abrís
[28:13] 
[28:14] latinoamérica  porque  eh  Para  ser
[28:16] 
[28:16] competitivos  en  España  o  sea  para  poder
[28:17] 
[28:17] replicar  nuestro  modelo  necesitamos  una
[28:19] 
[28:19] masa  crítica  eh  de  viajeros  que  hablen
[28:22] 
[28:22] el  mismo  idioma  o  sea  nosotros
[28:23] 
[28:23] básicamente  lo  que  hacemos  por  ejemplo
[28:24] 
[28:24] eh  con  con  Los  Americanos  y  es  es
[28:27] 
[28:27] básicamente  una  de  las  ventajas  de
[28:29] 
[28:29] exóticas  que  tú  puedes  viajar  en  grupo
[28:30] 
[28:30] cada  día  de  las  del  año  y  además  no  son
[28:32] 
[28:33] grupos  como  hace  la  tu  operación
[28:34] 
[28:34] tradicional  que  van  de  de  Nueva  York  a
[28:36] 
[28:36] Buenos  Aires  todos  traemos  clientes  de
[28:39] 
[28:39] Chicago  de  Los  Ángeles  de  Nueva  York  de
[28:41] 
[28:41] Toronto  de  Londres  de  Manchester  a
[28:43] 
[28:43] Buenos  Aires  cada  día  y  y  cuando  llega
[28:45] 
[28:45] cada  día  en  Buenos  Aires  pues  se  crean
[28:47] 
[28:47] estos  grupos  de  TR  inglés  que  están
[28:49] 
[28:49] organizados  alrededor  de  un  idioma  común
[28:51] 
[28:51] que  es  el  inglés  no  entonces  queremos
[28:52] 
[28:52] replicar  lo  mismo  Francia  eh  un  poco  te
[28:54] 
[28:55] rompe  el  esquema  porque  solo  tienes
[28:57] 
[28:57] Francia  que  lo  hemos  despriorizado
[28:58] 
[28:59] estamos  vendiendo  viajes  operados  en
[29:00] 
[29:00] inglés  eh  o  sea  si  un  francés  de  París
[29:02] 
[29:02] va  a  hacerle  hablar  inglés  a  francés
[29:04] 
[29:04] tiene  mérito  eh  Por  eso  bueno  por  eso  no
[29:06] 
[29:06] por  eso  no  vendemos  un  comín  no  en  estos
[29:08] 
[29:08] mercados  per  hemos  despriorizado  no
[29:09] 
[29:09] realmente  pero  ya  saben  eh  que  que  que
[29:11] 
[29:11] si  van  con  exótica  viajes  operados  en
[29:14] 
[29:14] inglés  los  metemos  en  estos  grupos  no
[29:16] 
[29:16] que  hablan  inglés  y  entonces  no  es  lo
[29:18] 
[29:18] ideal  y  y  en  España  que  tenemos  un  8%  y
[29:21] 
[29:21] vemos  oportunidas  de  crecimiento  estamos
[29:22] 
[29:22] trabajando  con  viajes  el  corte  inglés  y
[29:24] 
[29:24] vemos  unad  de  crecimiento  creemos  que
[29:25] 
[29:25] podemos  volvernos  todavía  más
[29:27] 
[29:27] competitivos  si  seguimos  una  masa
[29:29] 
[29:29] crítica  de  de  viajero  de  habla  de  habla
[29:32] 
[29:32] hispana  no  y  por  eso  estamos  yendo  en
[29:33] 
[29:33] esos  mercados  vale  ties  sentido  yo  si
[29:34] 
[29:34] compro  pregunto  para  un  amigo  eh  si
[29:36] 
[29:36] compro  una  exótica  desde  España  puedo
[29:38] 
[29:38] elegir  inglés  o  me  vais  a  forzar  a  habla
[29:41] 
[29:41] hispana
[29:44] 
[29:44] eh  tendrías  que  llamar  por  teléfono  al
[29:47] 
[29:47] tendrías  que  llamar  al  call  center  no  el
[29:49] 
[29:49] call  center  se  puede  hacer  o  sea  si  lo
[29:51] 
[29:51] haces  en  la
[29:52] 
[29:52] plataforma  Sí  escepción  de  hecho  nos
[29:54] 
[29:54] está  pasando  mucho  eso  Que  dices  es  un
[29:56] 
[29:56] super  Buen  punto  ejemplo  no  es  de  aquí
[29:59] 
[29:59] entonces  si  si  si  nosotros  hiciéramos  un
[30:01] 
[30:01] viaje  con  exótica  diría  llamando  por
[30:03] 
[30:03] teléfono  te  lo  hacemos  vale
[30:05] 
[30:05] eh  pero  nos  está  pasando  mucho  en
[30:09] 
[30:09] Estados  Unidos  por  ejemplo  nos  están
[30:10] 
[30:10] pidiendo  otros  idiomas  eh  español  nos
[30:13] 
[30:13] están  pendo  español  vale  volviendo  a  la
[30:15] 
[30:15] demografía  o  a  quién  es  el  cliente  no
[30:17] 
[30:17] más  hablado  de  países  qué  edad  tienen
[30:19] 
[30:19] quién  te  compra  Pues  mira  es  muy  curioso
[30:22] 
[30:22] nosotros  cuando  nacimos  no  teníamos
[30:24] 
[30:24] ningún  objetivo  de  edad  no  eh  tenemos
[30:27] 
[30:27] gente  de  todas  las  edades  pero
[30:28] 
[30:28] claramente  hay  un  grupo  muy
[30:30] 
[30:30] significativo  que  está  sobr  representado
[30:31] 
[30:31] que  es  el  que  va  entre  50  y  70  años  eh
[30:35] 
[30:35] es  este  cliente  que  en  inglés  le  llaman
[30:37] 
[30:37] el  empty  nester  No  que  ya  tiene  los
[30:38] 
[30:38] hijos  un  poco  colocados  que  ya  ha  pagado
[30:41] 
[30:41] el  Mortgage  no  su  hipoteca  Que  tiene
[30:43] 
[30:43] tiempo  porque  tienen  en  Estados  Unidos
[30:45] 
[30:45] sobre  todo  pues  tienen  más  vacaciones
[30:46] 
[30:46] cuando  algunos  están  semire  retirados  o
[30:48] 
[30:48] retirados  no  que  es  que  dos  semanas  en
[30:50] 
[30:50] Estados  Unidos  lo  hemos  pasado  por
[30:51] 
[30:51] encima  pero  mucha  gente  no  hace  un  viaje
[30:53] 
[30:53] de  dos  semanas  en  Estados  Unidos  de
[30:55] 
[30:55] vacaciones  no  no  es  eh  lo  pasa  que  en
[30:57] 
[30:57] Estados  Unidos  T  empiezas  con  cuando
[30:58] 
[30:58] empiezas  a  trabajar  en  muchas  empresas
[30:59] 
[30:59] tienes  una  semana  inicialmente  pero  vas
[31:02] 
[31:02] a  medida  que  vas  eh  acumulando  tenure  No
[31:04] 
[31:04] en  la  en  la  compañía  vas  añadiendo  días
[31:06] 
[31:06] de  vacaciones  es  uno  de  los  beneficios
[31:08] 
[31:08] que  que  te  dan  no  entonces  la  gente  que
[31:11] 
[31:11] está  entre  50  y  70  años  sí  que  se  lo
[31:12] 
[31:12] puede  permitir  a  nivel  de  tiempo  y  y
[31:15] 
[31:15] luego  son  gente  que  físicamente  Todavía
[31:17] 
[31:17] están  bien  y  activa  no  les  quedan  unos
[31:19] 
[31:19] cuantos  años  de  de  así  y  quieren
[31:21] 
[31:21] aprovecharlos  eh  cumpliendo  lo  que  ellos
[31:23] 
[31:24] llaman  su  backet  list  no  los  viajes  esos
[31:25] 
[31:25] que  siempre  han  soñado  que  quieren  hacer
[31:26] 
[31:26] no  destinos  más
[31:29] 
[31:29] populares  los  típicos  que  te  puedes
[31:31] 
[31:31] imaginar  no  eh  tenemos  destinos  en  tod  o
[31:34] 
[31:34] Ah  no  innovis  los  destinos  son  los  que
[31:36] 
[31:36] son  son  los  del  Bucket  list  70  países  eh
[31:39] 
[31:39] Y  bueno  pues  hay  desde  los  japones
[31:41] 
[31:41] indias  en  en  Asia  no  Australia  los
[31:44] 
[31:44] safaris  en  Sudáfrica  Egipto  Marruecos
[31:48] 
[31:48] luego  todos  los  destinos  de  de
[31:49] 
[31:49] latinoamérica  típicos  no  Perú  Argentina
[31:52] 
[31:52] México  Cuáles  son  los  que  has  hecho  tú
[31:55] 
[31:55] pues  yo  he  hecho  muchos  eh  yo  he  hecho
[31:57] 
[31:57] muchos  el  último  que  hice  fue  fue  Kenia
[31:58] 
[31:58] eh  que  fue  un  Safari  que  es  el  que  me
[32:00] 
[32:00] recomendaba  antes  el  que  te  comentaba
[32:01] 
[32:02] antes  ahora  hemos  sacado  de  hecho  para
[32:04] 
[32:04] atacar  otro  tipo  de  demographic  un  lo
[32:06] 
[32:06] que  llamamos  el  family  Collection  no
[32:07] 
[32:07] para  ir  con  con  niños  más  pequeños  no
[32:09] 
[32:09] Porque  esos  viajes  algunos  estos  viajes
[32:10] 
[32:11] Yo  no  los  recomendaría  para  ir  con  con
[32:12] 
[32:12] un  niño  de  5  años  o  con  un  niño  de
[32:14] 
[32:14] incluso  de  10  años  no  porque  son  viajes
[32:17] 
[32:17] con  un  contenido  cultural  muy  alto  y  con
[32:19] 
[32:19] y  con  muchas  paradas  son  viajes  muy
[32:21] 
[32:21] intensos  no  pero  hemos  sacado  un  family
[32:22] 
[32:22] Collection  donde  hemos  adaptado  una
[32:24] 
[32:24] serie  de  destinos  a  a  familias  no  donde
[32:26] 
[32:26] sean  viajes  más  rel  ados  donde  hay
[32:28] 
[32:28] actividades  también  para  los  niños  donde
[32:30] 
[32:30] hay  una  parte  de  playa  también  Al  final
[32:32] 
[32:32] y  y  bueno  bueno  el  quecho  no  era  no  era
[32:35] 
[32:35] no  la  del  family  Collection  no  porque
[32:37] 
[32:37] mis  hijos  ya  son  más  mayores  que  que  tu
[32:39] 
[32:39] hija  no  eh  pero  no  yo  recomiendo  yo  a  mí
[32:43] 
[32:43] la  verdad  es  que  yo  me  acuerdo  cuando  yo
[32:45] 
[32:45] no  soy  fundador  de  compañía  el  fundador
[32:47] 
[32:47] Lu  luego  nos  recordarás  un  poco  tu
[32:48] 
[32:48] historia  aunque  ya  nos  la  contaste  Me
[32:50] 
[32:50] acuerdo  cuando  Jesús  el  fundador  me
[32:52] 
[32:52] preguntó  la  primera  pregunta  que  hizo  es
[32:54] 
[32:54] te  gusta  viajar  y  le  dije  que  no  mucho
[32:55] 
[32:55] le  dije  la  dije  la  verdad  porque  yo
[32:58] 
[32:58] asociaba  mucho  a  viajar  a  trabajar  Sabes
[32:59] 
[32:59] Yo  en  vacaciones  siempre  no  buscaba
[33:02] 
[33:02] viajar  sino  que  buscaba  descansar  No
[33:04] 
[33:04] pero  ahora  con  exótica  ese  tipo  de  viaje
[33:06] 
[33:06] realment  es  un  viaje  muy  enriquecedor  no
[33:09] 
[33:09] porque  ves  otras  culturas  etcétera  y
[33:11] 
[33:11] luego  me  gusta  mucho  también  esta  parte
[33:13] 
[33:13] final  de  Resort  de  descanso  no  de
[33:15] 
[33:15] desconexión  e  y  bueno  he  hecho  no  sé
[33:19] 
[33:19] cuánto  per  yo  hech  hecho  creo  que  he
[33:20] 
[33:20] hecho  ya  10  viajes  con  exótica  eh  he
[33:22] 
[33:22] hecho  bastantes  muchas  vacaciones  eh  Por
[33:24] 
[33:24] ser  ceo  Sí  sí  Bueno  Eh  sí  sí  sí  viajes
[33:28] 
[33:28] largos  Pero  bueno  siempre  puedes  decir
[33:29] 
[33:29] que  estás  haciendo  calidad  no  trando  no
[33:31] 
[33:31] no  son  realmente  son  vacaciones  son
[33:33] 
[33:33] vacaciones  siempre  vuelvo  con  ideas  eh
[33:35] 
[33:35] eso  es  verdad  estás  haciendo  Mystery
[33:37] 
[33:37] shopping  o  sea  ves  la  experiencia  de  un
[33:38] 
[33:38] cliente  no  es  myy  no  cuela  eh  pero  no  es
[33:40] 
[33:40] myy  porque  te  conocen  No  porque  me
[33:41] 
[33:41] conocen  pero  de  hecho  nosotros  hacemos
[33:43] 
[33:43] Mystery  shopping  eh  enviamos  gente  esto
[33:44] 
[33:45] es  un  buen  trabajo  eh  si  alguien  quiere
[33:46] 
[33:46] aplicar  es  un  super  trabajo  es  un  super
[33:47] 
[33:47] trabajo  hombre  de  vacaciones  todo  el  día
[33:49] 
[33:49] y  luego  tienes  que  hacer  un  informe  y  Y
[33:51] 
[33:51] la  verdad  es  que  está  es  muy  útil  eh
[33:54] 
[33:54] pero  yo  cuando  viaje  no  es  Mystery  pero
[33:56] 
[33:56] sí  que  aprendes  tienes  feedback  y  y  y
[34:00] 
[34:00] valoras  también  eh  Como  viajero  lo  que
[34:02] 
[34:02] es  importante  no  Y  eso  te  ayuda  a  a
[34:05] 
[34:05] tener  una  mentalidad  más  centrada  en  el
[34:07] 
[34:07] cliente  Cuál  es  el  rol  de  la  tecnología
[34:10] 
[34:10] en  exótica  y  me  gustaría  entender  todo
[34:14] 
[34:14] obviamente  hay  una  web  hay  un  e-commerce
[34:16] 
[34:16] no  hay  un  producto  muy  importante
[34:17] 
[34:17] exótica  que  es  un  e-commerce  pero  luego
[34:19] 
[34:19] hay  un  proceso  de  compras  en  exótica  que
[34:21] 
[34:21] es  vosotros  hacéis  sourcing  no  buscáis
[34:24] 
[34:24] proveedores  obviamente  de  vuelos  y  de
[34:26] 
[34:26] hoteles  que  está  bastante  digitalizado  y
[34:27] 
[34:27] luego  lo  que  has  comentado  de
[34:29] 
[34:29] actividades  que  no  está  digitalizada
[34:30] 
[34:30] luego  hay  captación  de  clientes  no  y  hay
[34:33] 
[34:33] atención  al  cliente  que  me  imagino  que
[34:35] 
[34:35] es  una  parte  importantísima  de
[34:37] 
[34:37] cancelaciones  retrasos  tsunamis
[34:39] 
[34:39] pandemias  que  luego  hablaremos
[34:40] 
[34:40] explícanos  un  poco  Cuál  es  la  innovación
[34:42] 
[34:42] tecnológica  que  tiene  exótica  Y  dónde
[34:44] 
[34:44] dónde  aporta  más  valor  bueno  Yo  vengo  yo
[34:47] 
[34:47] vengo  de  sitel  no  una  empresa  de
[34:49] 
[34:49] criptografía  con  tecnología  dtech  y  tal
[34:51] 
[34:51] Y  puede  parecer  que  en  una  empresa  como
[34:54] 
[34:54] exótica  No  pues  la  agencia  de  viajes
[34:56] 
[34:56] online  que  no  Pero  hay  mucha  complejidad
[34:58] 
[34:58] no  que  no  que  no  es  Rocket  Science  no
[35:00] 
[35:00] pero  la  realidad  es  que  hay  un
[35:02] 
[35:02] componente  tecnológico  muy  importante
[35:03] 
[35:03] uno  de  ellos  ya  lo  comentábamos  no  que
[35:05] 
[35:05] es  la  digitalización  O  sea  el  software
[35:06] 
[35:06] este  que  tienes  que  dar  a  estas  empresas
[35:07] 
[35:07] en  uación  la  uberización  no  toda  esta
[35:10] 
[35:10] parte  es  importante  pero  luego  sobre
[35:11] 
[35:11] todo  lo  que  es  fundamental  en  este
[35:14] 
[35:14] negocio  si  lo  quieres  escalar  de  una
[35:15] 
[35:15] forma  eficiente  y  aquí  es  donde  han
[35:17] 
[35:17] tenido  muchos  problemas  los
[35:18] 
[35:18] turoperadores  tradicionales  es  toda  la
[35:20] 
[35:20] parte  de  automatización  de  procesos
[35:22] 
[35:22] porque  en  un  booking  en  una  reserva  tú
[35:25] 
[35:25] tienes  de  media  25  componentes  Entonces
[35:29] 
[35:29] tu  relación  con  esos  25  26  proveedores
[35:31] 
[35:31] si  no  la  consigues  automatizar  y  lo  que
[35:34] 
[35:34] es  la  gestión  de  cambios  que  mencionabas
[35:36] 
[35:36] la  gestión  de  incidencias  que  también
[35:37] 
[35:37] mencionabas  la  facturación  también  eh  BS
[35:41] 
[35:41] si  si  tú  no  consigues  automatizar  eso  es
[35:43] 
[35:43] muy  difícil  escalar  Yo  me  acuerdo  cuando
[35:44] 
[35:44] entré  en  exótica  que  teníamos  un
[35:47] 
[35:47] departamento  que  se  llamaba  de
[35:48] 
[35:48] verificación  y  control  y  era  el
[35:51] 
[35:51] departamento  el  subdepartamento  más
[35:52] 
[35:52] grande  de  la  compañía  era  una  compañía
[35:53] 
[35:53] pequeñita  eh  habamos  40  personas  pero  15
[35:56] 
[35:56] personas  trabajaban  en  ese  departamento
[35:57] 
[35:57] de  verificación  y  control  y  lo  único  que
[35:58] 
[35:58] hacían  era  las  facturas  que  recibíamos
[36:01] 
[36:01] de  los  proveedores  c  dejarlas  contra  los
[36:02] 
[36:02] contratos  que  teníamos  no  eh  Para
[36:05] 
[36:05] verificar  que  realmente  no  estn
[36:06] 
[36:07] facturando  lo  correcto  no  Entonces  esto
[36:09] 
[36:09] no  escala  básicamente  no  eh  Y  conseguir
[36:12] 
[36:12] el  poder  automatizar  todo  lo  que  es  el
[36:15] 
[36:15] Back  Office  y  que  y  que  y  que  no  hay
[36:17] 
[36:17] intervención  manual  que  todo  sea
[36:19] 
[36:19] automático  Esto  es  algo  que  quizás  no  es
[36:22] 
[36:22] Rocket  Science  pero  que  tiene  su
[36:24] 
[36:24] complejidad  y  y  que  y  que  si  no  lo
[36:27] 
[36:27] consigues  eh  Tienes  que  Añadir  un
[36:29] 
[36:29] ejército  de  gente  para  poder  continuar
[36:31] 
[36:31] creciendo  no  y  y  en  t  operación  aunque
[36:33] 
[36:33] aunque  sorprenda  t  operadores  gigantes
[36:35] 
[36:35] tienen  ejércitos  de  gente  cotejando
[36:38] 
[36:38] facturas  enviando  emails  a  proveedores
[36:42] 
[36:42] Nosotros  todo  esto  lo  hace  la  plataforma
[36:43] 
[36:43] de  forma  automática  y  para  esto  hemos
[36:45] 
[36:45] tenido  que  invertir  mucho  en  la  parte  de
[36:46] 
[36:46] tecnología  y  atención  al  cliente
[36:49] 
[36:49] atención  cliente  call  center  es  un  call
[36:51] 
[36:51] center  Sí  nosotros  tenemos  un  call
[36:53] 
[36:53] center  con  unas  180  personas  bastante
[36:55] 
[36:55] grande  aquí  en  Barcelona  en  Barcelona  eh
[36:58] 
[36:58] cuando  empezamos  porque  veníamos  del
[37:00] 
[37:00] mundo  digital  estamos  muy  obsesionados
[37:02] 
[37:02] con  minimizar  el  contacto  con  el  cliente
[37:04] 
[37:04] no  que  todo  fuera  online  que  la
[37:06] 
[37:06] conversión  fuera  típico  de  empresa
[37:07] 
[37:07] tecnológica  no  como  una  alergia  a  hablar
[37:09] 
[37:09] con  el  cliente  Exacto  exacto  y  a  veces
[37:11] 
[37:11] resulta  que  no  es  la  mejor  idea  muchas
[37:13] 
[37:13] veces  no  es  la  mejor  idea  pero  claro  tú
[37:14] 
[37:14] cuando  haces  mir  soles  económic  exótica
[37:16] 
[37:16] es  ticket  medio  5000  nosotros  de  margen
[37:18] 
[37:18] bruto  31  por.  ganamos  1,5  €  por  booking
[37:21] 
[37:21] no  está  nada  mal  entonces  que  el  hay
[37:24] 
[37:24] mucha  mucha  empresa  b2b  de  Software  que
[37:26] 
[37:26] gana  menos  con  su  muchas  Entonces  si  tú
[37:29] 
[37:29] si  el  tío  quiere  hablar  con  con  alguien
[37:31] 
[37:31] déjalo  hablar  Sabes  que  te  va  Nos  cuesta
[37:33] 
[37:33] de  media  unos  40  eh  el  call  center  por
[37:36] 
[37:36] booking  ostras  pero  ganamos  15  pu  son
[37:39] 
[37:39] unas  cuantas  llamadas  40  no  sí  sí  hay
[37:42] 
[37:42] hay  hay  un  hay  un  porcentaje  importante
[37:44] 
[37:44] de  gente  que  llama  pero  lo  que
[37:46] 
[37:46] descubrimos  es  que  si  en  el  el  funnel  no
[37:51] 
[37:51] eh  la  gente  algún  momento  llamaba  el
[37:54] 
[37:54] momento  en  que  llaman  teníamos  un  30%  de
[37:57] 
[37:57] posibilidades  de  que  ese  cliente  nos  va
[37:59] 
[37:59] a  comprar  entonces  lo  que  inicialmente
[38:01] 
[38:01] evitamos  retorno  el  retorno  de  inversión
[38:03] 
[38:03] es  positivo  inicialmente  evitamos  que  la
[38:05] 
[38:05] gente  llamara  no  escondí  vamos  el
[38:06] 
[38:06] teléfono  lo  poníamos  muy  pequeñito  y
[38:08] 
[38:08] ahora  en  el  funel  por  todos  lados
[38:10] 
[38:10] aparece  el  teléfono  porque  al  final
[38:12] 
[38:12] descubrimos  que  exactamente  que  el
[38:14] 
[38:14] retorno  es  es  Es  enorme  No  invertimos
[38:16] 
[38:16] mucho  en  marketing  las  empresas  b2c  lo
[38:19] 
[38:19] que  tien  es  que  invertir  Cómo  cómo
[38:21] 
[38:21] descubre  un  cliente  exótica  Y  qué  te
[38:23] 
[38:23] cuesta  Mira  hay  muchos  los  descubren  con
[38:27] 
[38:27] muchos  canales  no  tenemos  muchos  canales
[38:29] 
[38:29] gran  variedad  no  hay  hay  Pues  los
[38:30] 
[38:30] típicos  canales  de  performance  no  sem  no
[38:33] 
[38:33] y  Google  y  meta  Google  y  meta  Son  son
[38:35] 
[38:35] muy  importantes  Pero  bueno  en  exótica
[38:37] 
[38:37] son  un  35  por  eh  De  nuestras  ventas
[38:39] 
[38:39] vienen  de  de  estos  canales  son  canales
[38:41] 
[38:41] caros
[38:42] 
[38:42] eh  viaje  es  carísimo  competido  sí  lo
[38:47] 
[38:47] pasa  que  pero  tenéis  un  ángulo  diferente
[38:48] 
[38:49] no  es  vuelo  Barcelona  Milán  vuelo
[38:50] 
[38:50] Londres  París  nosotros  podemos  competir
[38:52] 
[38:52] con  cualquiera  en  esos  canales  o  sea
[38:54] 
[38:54] nosotros  podemos  competir  incluso  con
[38:56] 
[38:56] que  no  competimos  eh  pero  con  bu  con
[38:57] 
[38:57] expedia  porque  wiing  expedia  tiene  un
[38:58] 
[38:58] ticket  medio  de  500  y  nosotros  tenemos
[39:01] 
[39:01] un  ticket  medio  de  5000  y  nosotros
[39:02] 
[39:02] ganamos  un  30%  nosotros  ganamos  15  y
[39:06] 
[39:06] ellos  igual  por  los  500  pues  ganan  50  o
[39:10] 
[39:10] 100  no  Entonces  nosotros  tenemos  esa
[39:12] 
[39:12] ventaja  pero  aún  así  es  un  canal  que  no
[39:14] 
[39:14] resulta  caro  una  de  las  características
[39:16] 
[39:16] exóticas  que  nosotros  ganamos  dinero  en
[39:19] 
[39:19] el  primer  booking  o  sea  nosotros  no
[39:20] 
[39:20] somos  la  típica  empresa  de  e-commerce
[39:22] 
[39:22] que  tiene  que  justificar  o  recuperar  la
[39:24] 
[39:24] inversión  de  marketing  a  través  de
[39:26] 
[39:26] repetición  si  nosotros  ya  en  esa  primer
[39:28] 
[39:29] booking  ganamos  dinero  nosotros  tenemos
[39:30] 
[39:30] un  cac  ahora  mismo  Pues  que  es  alto  eh
[39:33] 
[39:33] están  los  1000  ostras  1000  o  sea  de  1500
[39:37] 
[39:37] eur  de  margen  1000  se  van  a  captar  el
[39:38] 
[39:38] cliente  500  tienen  que  pagar  todo  el
[39:40] 
[39:40] resto  de  la  fiesta  sí  y  pero  luego
[39:42] 
[39:42] tienes  la  repetición  vale  Cuál  es  la
[39:44] 
[39:44] tasa  de  repetitividad  o  cómo  lo  midis
[39:46] 
[39:46] porque  hay  varias  maneras  de  medirlo  Ah
[39:47] 
[39:47] la  medimos  varias  maneras  eh  básicamente
[39:49] 
[39:49] nuestra  repetición  y  el  inversor  que  le
[39:51] 
[39:51] dio  la  nuestra  última  ronda  conoce  muy
[39:52] 
[39:53] bien  las  métricas  de  nuestro  sector
[39:54] 
[39:54] porque  es  inversor  en  un  competidor
[39:56] 
[39:56] nuestro  no  que  esto  es  rarísimo  luego  te
[39:58] 
[39:58] preguntaré  eh  eh  más  nuesta  repetición
[40:01] 
[40:01] es  el  triple  que  la  repetición  del  media
[40:02] 
[40:02] del  sector  no  Y  cuál  es  es  eh  Si  miras  a
[40:05] 
[40:05] 12  meses  desde  el  booking  o  6  meses
[40:08] 
[40:08] desde  desde  el  viaje  porque  el  booking
[40:10] 
[40:10] sucede  6  meses  antes  del  viaje  la  gente
[40:12] 
[40:12] reserva  con  anticipación  es  del  32  por.
[40:15] 
[40:15] o  sea  el  32  por  de  la  gente  que  compra
[40:17] 
[40:17] un  viaje  en  exótica  en  6  meses  del  viaje
[40:21] 
[40:21] ha  contratado  otro  otro  sí  y  en  el
[40:23] 
[40:23] sector  la  media  bastante  No  una  tercera
[40:25] 
[40:25] parte  el  el  sector  la  media  es  el  el  12
[40:27] 
[40:27] el  12  Por  estamos  hablando  de  tickets
[40:29] 
[40:29] medios  de  5000  entonces  claro  es  es  una
[40:31] 
[40:31] repetición  realmente  altísima  no  eh  la
[40:34] 
[40:34] que  tenemos  y  al  final  bueno  eh  para
[40:37] 
[40:37] nosotros  y  por  qué  mides  solo  en  12
[40:38] 
[40:38] meses  no  no  tenemos  los  cortes  oa  lo  que
[40:42] 
[40:42] más  te  interesa  es  el  hábito  anual  casi
[40:44] 
[40:44] de  un  un  viaje  con  exótica  al  año  o  sea
[40:46] 
[40:47] es  mrr  eso  casi  no  si  lo  si  realmente  lo
[40:49] 
[40:49] retienes  Cuál  es  el  cliente  tú  has  hecho
[40:51] 
[40:51] 10  viajes  has  dicho  pero  bueno  eres
[40:53] 
[40:53] estás  interesado  el  el  el  power  user  de
[40:57] 
[40:57] exótica  os  usa  cada  año  realmente  hay  un
[40:59] 
[40:59] porcentaje  de  viajes  que  son  muy  cada
[41:02] 
[41:02] año  o  sea  hay  Sí  sí  sí  hay  gente  que  o
[41:05] 
[41:06] sea  bueno  hay  casos  muy  extremos  el  otro
[41:08] 
[41:08] día  tengo  un  amigo  que  ha  viajado
[41:09] 
[41:09] muchísimo  con  exótica  y  me  dice  oye  Me
[41:11] 
[41:11] gustaría  saber  en  el  ranking  dónde  estoy
[41:13] 
[41:13] no  eh  porque  hacía  dos  viajes  al  año  con
[41:16] 
[41:16] nosotros  no  durante  varios  años  jubilado
[41:18] 
[41:18] y  vimos  vimos  cosas  rarísimas  Vimos  una
[41:21] 
[41:21] señora  en  Estados  Unidos  que  había
[41:23] 
[41:23] viajado  en  3  años  y  medio  eh  17  veces
[41:27] 
[41:27] con  con  exótica  no  O  sea  hay  casos  así
[41:29] 
[41:29] comportamientos  un  poco  out  ler  no  para
[41:31] 
[41:31] decir  alguna  manera  Pero  sí  que  hay  un
[41:33] 
[41:33] tipo  de  cliente  que  cada  año  hace  sus
[41:35] 
[41:35] vacaciones  con  con  exótica  no  vale  Y
[41:38] 
[41:38] bueno  o  sea  super  rentable  la
[41:40] 
[41:40] repetitividad  eh  o  rentable  el  primer
[41:45] 
[41:45] viaje  no  porque  estamos  hablando  de
[41:47] 
[41:47] 500  después  de  margen  de  contribución  no
[41:49] 
[41:49] después  del  coste  de  captación  de  un
[41:51] 
[41:51] ticket  de  5000  Pero  te  diré  que  el  90  de
[41:53] 
[41:53] los  negocios  de  e-commerce  no  ganan
[41:55] 
[41:55] dinero  con  la  primera  adquisición  eh
[41:57] 
[41:57] pierden  dinero  o  sea  el  0%  de  los
[41:59] 
[41:59] negocios  de
[42:00] 
[42:00] e-commerce  básicamente  lo  que  buscan  es
[42:02] 
[42:02] captar  ese  cliente  para  luego  recuperar
[42:04] 
[42:04] la  inversión  con  la  repetición  no  muy
[42:06] 
[42:06] por  encima  has  dicho  que  el  35  por  de
[42:10] 
[42:10] los  clientes  de  exótica  vienen  por  paid
[42:12] 
[42:12] no  por  performance  marketing  el  resto  es
[42:14] 
[42:14] seo  o  otros  canales  sea  tenemos  varios
[42:17] 
[42:17] canales  tenemos  un  20%  ya  que  que  son
[42:20] 
[42:20] los  que  vendemos  a  través  de  agencia  de
[42:21] 
[42:21] viaje  física  vale  que  este  es  el  último
[42:23] 
[42:23] canal  que  has  dicho  no  que  le  habéis
[42:24] 
[42:24] dado  el  catálogo  digital  a  la  agencia  de
[42:26] 
[42:26] viajes  tradicional  realmente  esto  es
[42:28] 
[42:28] extraordinario  o  sea  es  el  grow  Driver
[42:29] 
[42:29] principal  que  tenemos  ahora  mismo  porque
[42:31] 
[42:31] es  algo  que  creamos  hace  dos  años  y
[42:32] 
[42:32] medio  se  ha  pasado  Le  pagas  1000  eur  por
[42:34] 
[42:34] cliente  o  menos  le  pagamos  un  15%  del
[42:37] 
[42:37] booking  O  sea  que  le  pagamos  Incluso  un
[42:38] 
[42:38] poco  más  per  pero  ganamos  más  dinero
[42:40] 
[42:40] porque  el  ticket  medio  que  venden  es  más
[42:42] 
[42:42] alto  hace  mejor  venta  que  una  página  web
[42:44] 
[42:44] un  ente  el  margen  bruto  Es  más  alto  el
[42:46] 
[42:46] margen  bruto  Es  más  alto  no  porque  el
[42:48] 
[42:48] precio  que  les  demos  sea  más  caro  porque
[42:49] 
[42:49] les  damos  price  parity  O  sea  si  el
[42:50] 
[42:50] cliente  va  online  va  a  encontrar  el
[42:52] 
[42:52] mismo  precio  Pero  porque  compran  en
[42:53] 
[42:53] temporada  más  alta  ese  cliente
[42:57] 
[42:57] tiene  una  serie  de  ventajas  tampoco
[42:58] 
[42:58] tenemos  el  coste  de  la  transacción  de
[42:59] 
[42:59] tarjeta  de  crédito  que  en  Estados  Unidos
[43:01] 
[43:01] es  elevadísimo  Estados  Unidos  cuando  te
[43:04] 
[43:04] pagan  con  una  tarjeta  de  crédito  un
[43:06] 
[43:06] 3%  se  lo  lleva  lo  pagas  tú  lo  pagas  tú
[43:09] 
[43:09] lo  pagas  t  lo  paga  el  merchant  no  El
[43:11] 
[43:11] vendedor  3%  y  no  hay  alternativa
[43:15] 
[43:15] alternativa  es  el  Bank  transfer  pero
[43:18] 
[43:18] nadie  lo  quiere  o  sea  lo  hemos  probado
[43:20] 
[43:20] baja  el  conversion  rate  o  el  cliente  no
[43:21] 
[43:21] quiere  baja  el  comerci  el  cliente  no  lo
[43:23] 
[43:23] quiere  estn  acostumbrado  en  estos  Unidos
[43:27] 
[43:27] se  a  pagar  con  tarjeta  de  crédito  y  ahí
[43:28] 
[43:28] hay  un  monopolio  De  hecho  yo  creo  visa
[43:30] 
[43:30] masterc  visa  masterc  con  American
[43:33] 
[43:33] Express  American  exess  son  los  peores
[43:34] 
[43:34] son  los  que  s  porque  ahí  es  donde  haces
[43:35] 
[43:35] dos  puntos  no  en  Estados  Unidos  es  muy
[43:37] 
[43:37] popular  American  Express  y  es  el  viaje
[43:39] 
[43:39] es  la  gran  compra  donde  estás  asegurado
[43:41] 
[43:41] no  tiene  un  de  seguros  muy  grande  te  dan
[43:43] 
[43:43] un  montón  de  puntos  y  yo  soy  un  cliente
[43:45] 
[43:45] y  yo  también  pagaría  con  American
[43:46] 
[43:46] Express  Sabes  porque  pero  luego  te
[43:48] 
[43:48] clavan  a  ti  te  clavan  a  ti  al  merchant
[43:50] 
[43:50] entonces  eh  ese  coste  no  lo  tenemos
[43:52] 
[43:52] entonces  realmente  cuando  miras  los  jur
[43:53] 
[43:53] economics  el  b2b  nos  sale  más  a  cuenta
[43:54] 
[43:54] que  el  b2c  Vale  entonces  el  20%  viene
[43:57] 
[43:57] viene  de  esto  eh  luego  hay  un  canal  muy
[44:00] 
[44:00] específico  de  Travel  que  se  llama
[44:01] 
[44:01] publishers  que  son  básicamente  empresas
[44:03] 
[44:03] que  tienen  bases  de  datos  de  gente  que
[44:05] 
[44:05] está  interesada  en  recibir  ofertas  de  de
[44:07] 
[44:07] viaje  eh  Y  y  básic  trabajamos  con  ellos
[44:11] 
[44:11] como  afiliados  Sí  sí  sí  pero  pero  pero
[44:14] 
[44:14] pero  tienes  riesgo  porque  tú  pagas  por
[44:16] 
[44:16] publicación  no  pagas  por  por  venta
[44:18] 
[44:18] performance  Entonces  tienes  tienes
[44:20] 
[44:20] tienes  una  parte  de  riesgo  importante  y
[44:21] 
[44:21] eso  Bueno  es  un  ha  ido  bajando  ahora  es
[44:23] 
[44:23] un  13  14  por  y  bueno  el  resto  que  es
[44:27] 
[44:27] como  un  30  y  pico  por  es  es  eh  lo  que
[44:29] 
[44:29] llamamos  earn  que  aquí  está  sobre  todo
[44:31] 
[44:31] en  la  parte  orgánica  directo  eh  También
[44:34] 
[44:34] nuestra  propia  base  de  datos  el  crm  que
[44:36] 
[44:36] hacemos  de  base  de  datos  marketing
[44:37] 
[44:37] etcétera  Sí  esta  parte  es  la  que  estamos
[44:39] 
[44:39] potenciando  más  la  que  está  creciendo
[44:40] 
[44:40] más  y  la  más  barata  Sí  sí  em  hablando  de
[44:44] 
[44:44] pagar  tú  cobras  o  sea  el  cliente  paga  en
[44:47] 
[44:47] el  momento  de  la  reserva  todo  los
[44:50] 
[44:50] 5000  con  la  tarjeta  y  pum  con  la
[44:52] 
[44:52] mastercard  bueno  es  son  las  cosas  muy
[44:54] 
[44:54] muy  bonitas  de  nuestro  negocio  eh  para
[44:56] 
[44:56] ti  Sí  porque  hasta  que  ha  una  pandemia
[44:59] 
[44:59] hasta  hasta  que  ha  una  pandemia  que  ya
[45:01] 
[45:01] la  hemos  vivido  y  y  lo  tuvimos  que
[45:02] 
[45:02] gestionar  en  su  momento  y  tuvimos  que
[45:03] 
[45:03] ser  super  creativos  no  pero  ese  es  un
[45:05] 
[45:05] negocio  que  que  te  pagan  por  adelantado
[45:06] 
[45:06] básicamente  todo  eh  o  sea  se  meses  antes
[45:08] 
[45:08] del  vie  te  pagan  el  60  por  eh  eh
[45:11] 
[45:11] nosotros  En  el  caso  de  exótica  en  otras
[45:14] 
[45:14] empresas  es  menos  Nosotros  hemos  puesto
[45:16] 
[45:16] el  60  por  Hicimos  lo  típico  ev  testing
[45:18] 
[45:18] de  si  bajábamos  del  60  al  40  y  vimos  que
[45:20] 
[45:20] no  había  casi  no  habí  impacto  conversión
[45:22] 
[45:22] Entonces  lo  hemos  mantenido  en  el  60
[45:23] 
[45:23] primer  pago  60  con  ese  60  tenemos  que
[45:25] 
[45:25] pagar  la  aerolínea  la  aerolínea  sí  que
[45:26] 
[45:26] hay  que  al  instante  instante  para
[45:28] 
[45:28] bloquear  el  pero  nos  queda  más  o  menos
[45:30] 
[45:30] el  40%  nos  queda  de  Cash  Y  eso  es  es  6
[45:33] 
[45:33] meses  antes  y  luego  dos  meses  mucho  eh
[45:35] 
[45:35] se  meses  es  un  montón  Sí  sí  dos  meses
[45:37] 
[45:37] antes  del  viaje  nos  pagan  el  40%
[45:39] 
[45:39] restante  O  sea  que  también  son  dos  meses
[45:41] 
[45:41] de  Cash  Flow  positivo  y  tú  pagas  después
[45:43] 
[45:43] del  viaje  en  depende  del  proveedor  pero
[45:46] 
[45:46] durante  el  viaje  durante  el  viaje
[45:47] 
[45:47] durante  el  viaje  tú  pagas  el  hotel  y
[45:49] 
[45:49] pagas  el  estamos  hablando  entre  dos  y  se
[45:51] 
[45:51] meses  de  ciclo  de  caja  positivo  con  un
[45:54] 
[45:54] ticket  grande  Sí  sí  eso  es  una
[45:57] 
[45:57] muy  interesantes  que  te  hace  que  seas  de
[45:59] 
[45:59] toda  la  Industria  Del  Travel  en  realidad
[46:00] 
[46:00] eh  o  sea  aquí  estuvo  Alex  Cruz  que  fue
[46:02] 
[46:02] ceo  de  welling  y  de  British  claro
[46:05] 
[46:05] airways  y  también  nos
[46:06] 
[46:06] comentaba  todo  lo  malo  de  la  industria
[46:09] 
[46:09] aeronáutica  pero  una  de  las  cosas  buenas
[46:11] 
[46:11] que  es  la  gestión  del  Cash
[46:13] 
[46:13] e  explícanos  los  números  de  exótica
[46:16] 
[46:16] dónde  estáis  hoy  porque  antes  me  has
[46:18] 
[46:18] dicho  el  número  y  casi  me  caigo  de  la
[46:19] 
[46:19] Silla  pero  yo  hacía  como  un  par  de  años
[46:21] 
[46:21] que  no  no  escuchaba  vuestra  facturación
[46:22] 
[46:22] bueno  hemos  ido  creciendo  este  año  el
[46:23] 
[46:23] objetivo  Son  300  millones  no  estamos  a
[46:26] 
[46:26] octubre  o  sea
[46:28] 
[46:28] No  lo  que  pasa  que  para  nosotros  el  mes
[46:30] 
[46:30] más  importante  del  año  es  noviembre
[46:32] 
[46:32] Black  Friday  Black  Friday  Black  Friday
[46:34] 
[46:34] de  hecho  Black  Friday  cada  vez  lo  hemos
[46:35] 
[46:35] ido  alargando  más  eh  somos  un  poco  buen
[46:37] 
[46:37] Black  Friday  ahora  va  de  de  septiembre  a
[46:38] 
[46:38] diciembre  casi  no  nosotros  ahora
[46:40] 
[46:40] Empezamos  el  15  de  octubre  eh  el  Black
[46:41] 
[46:42] Friday  y  ya  está  hasta  finales  de
[46:43] 
[46:43] noviembre  lo  hos  alargado  mucho  eh  un  po
[46:45] 
[46:45] me  recuerdo  un  poco  como  el  alcalde  de
[46:47] 
[46:47] Vigo  No  eso  de  las  navidades  no  que  que
[46:48] 
[46:48] lo  iban  adelantando  que  los  est
[46:50] 
[46:50] adelantando  nosotros  hacemos  un  poco  lo
[46:51] 
[46:51] mismo  no  primero  lo  hicimos  una  semana
[46:52] 
[46:52] toda  la  industria  eh  está  tiando  y
[46:55] 
[46:55] además  es  un  poco  como  el  que  dispara
[46:56] 
[46:57] primero  dispara  mejor  no  Entonces
[46:58] 
[46:58] entonces  hay  competencia  no  de  A  ver
[47:01] 
[47:01] quién  lo  adelantta  más  no  porque
[47:02] 
[47:02] capturas  ventas  que  que  que  ya  hacen  su
[47:05] 
[47:05] compra  y  ya  ya  no  compran  el  viaje  no
[47:06] 
[47:06] entonces  eh  Black  Friday  para  nosotros
[47:08] 
[47:08] es  s  super  importante  super  relevante  no
[47:10] 
[47:10] esta  campaña  de  Black  Friday  este  año  el
[47:12] 
[47:12] verano  Ha  sido  complicado  eh  Porque  en
[47:15] 
[47:15] Estados  Unidos  hay  elecciones
[47:16] 
[47:16] presidenciales  y  siempre  que  hay
[47:18] 
[47:18] elecciones  y  hay  incertidumbre  pues  la
[47:20] 
[47:20] gente  se  espera  un  poco  no  entonces
[47:22] 
[47:22] esperamos  un  gran  flag  Pero  qué  piensan
[47:23] 
[47:24] que  pasará  Bueno  es  un  poco
[47:26] 
[47:26] comportamiento  un  poco  a  ver  por  ejemplo
[47:28] 
[47:28] en  Inglaterra  cuando  hay  mundiales  o
[47:32] 
[47:32] eurocopas  y  su  equipo  va  pasando  fases
[47:34] 
[47:34] la  gente  no  compra  ya  porque  está
[47:36] 
[47:36] distraída  viendo  los  partidos  y  todo
[47:38] 
[47:38] yando  cuando  Inglaterra  cae  eliminado  no
[47:40] 
[47:40] que  estamos  ahí  se  deprime  país  No  pero
[47:42] 
[47:42] compran  Ah  o  sea  entonces  sa  acab  el
[47:45] 
[47:45] fútbol  y  y  compran  no  entonces  buscan
[47:47] 
[47:47] ilusión  fuera  del  fútbol  bui  fuera  del
[47:49] 
[47:49] fútbol  pero  son  comportamientos  que  que
[47:51] 
[47:51] no  tiene  mucha  lógica  en  el  caso  de
[47:52] 
[47:52] Estados  Unidos  hay  un  poco  más  de  lógica
[47:54] 
[47:54] no  que  es  que  es  una  elección  muy  po  eh
[47:58] 
[47:58] eh  Bueno  hay  un  poco  de  conflicto
[48:00] 
[48:00] geopolítico  hay  guerras  ahora  mismo  sí
[48:04] 
[48:04] lo  de  la  lo  de  la  guerra  nos  ha  afectado
[48:05] 
[48:05] nos  afectó  muchísimo  sobre  todo  el
[48:07] 
[48:07] octubre  del  año  pasado  cuando  hubo
[48:09] 
[48:09] Israel  sí  sobre  todo  porque  el  cliente
[48:11] 
[48:11] americano  es  muy  miedoso  no  entonces
[48:12] 
[48:12] cliente  americano  se  siente  Target  no  y
[48:14] 
[48:14] luego  es  un  cliente  que  tampoco  sea  que
[48:15] 
[48:15] sea  especialmente  fuerte  en  en  geografía
[48:17] 
[48:17] no  y  y  que  aunque  la  guerra  sea  en
[48:21] 
[48:21] Israel  y  el  vaya  a  Buenos  Aires  se  puede
[48:24] 
[48:24] entender  que  que  afecte  Jordania  no  O
[48:26] 
[48:26] Egipto
[48:27] 
[48:27] pero  Marruecos  por  ejemplo  que  es  un
[48:29] 
[48:29] destino  o  Turquía  no  entonces  cualquier
[48:32] 
[48:32] país  que  suene  a  musulmán  o  lo  que  fuera
[48:34] 
[48:34] cayón  picado  en  octubre  del  año  pasado
[48:37] 
[48:37] ahora  ya  yo  creo  que  la  guerra  está  un
[48:38] 
[48:38] poco  más  descontado  no  no  estamos  viendo
[48:40] 
[48:40] tanto  efecto  no  pero  bueno  es  un  sector
[48:42] 
[48:43] que  está  muy  expuesto  a  a  Esto  vale
[48:45] 
[48:45] volvemos  a  números  este  año  esperas
[48:47] 
[48:47] facturar  300  300  el  año  pasado  el  año
[48:51] 
[48:51] pasado  hicimos  c  casi  200  y  el  anterior
[48:55] 
[48:55] el  anterior  hicimos
[48:58] 
[48:58] 125  o  sea  ratio  de  crecimiento  más  de
[49:02] 
[49:02] 50%  sí  sí  sí  sí  muy  agresivo  qué  qué
[49:06] 
[49:06] habéis  hecho  para  crecer  tanto  bueno
[49:08] 
[49:08] invertir  mucho  vale  gastar  hay  que
[49:10] 
[49:10] decirlo  Eh  sí  el  presupuesto  de
[49:12] 
[49:13] marketing  de  este  año  por  ejemplo  son  oa
[49:14] 
[49:14] Facebook  y  Google  están  contentos  cuando
[49:16] 
[49:16] os  ven  sí  sí  sí  sí  sí  eh  hemos  invertido
[49:20] 
[49:20] este  año  estamos  perido  45  millones  de
[49:21] 
[49:21] euros  de  de  marketing  también  hacemos
[49:23] 
[49:23] televisión  o  sea  tenamos  también  otros
[49:25] 
[49:25] canales  sí  sí  sí  estos  Unidos  Eh  bueno
[49:28] 
[49:28] la  gente  Mira  la  tele  es  que  el  otro  día
[49:29] 
[49:29] en  Factor  estábamos  pensando  ideas  no  y
[49:32] 
[49:32] siempre  Alguien  habla  de  la  tele  y  yo
[49:34] 
[49:34] dije  ostras  hace  mucho  tiempo  que  no  veo
[49:36] 
[49:36] la  tele  yo  tengo  Netflix  en  mi  casa  y  lo
[49:39] 
[49:39] miro  poco  y  veo  YouTube  pero  tele  gente
[49:42] 
[49:42] de  mi  edad  la  gente  la  gente  de  nuestra
[49:46] 
[49:46] de  tu  demografía  la  gente  de  50  70
[49:48] 
[49:49] todavía  ve  ve  tele  ve  ciertas  cosas  en
[49:50] 
[49:50] tele  y  además  lo  ve  en  horas  que  no  son
[49:54] 
[49:54] necesariamente  Prime  Time  y  que  el
[49:56] 
[49:56] anuncio  es  más  barato  Entonces  es  un
[49:58] 
[49:58] canal  hicimos  un  experimento  en  Canadá
[50:00] 
[50:00] porque  el  Canadá  es  un  mercado
[50:01] 
[50:01] suficientemente  o  sea  un  mercado  en
[50:03] 
[50:03] medio  no  no  no  es  enorme  y  donde  con  una
[50:06] 
[50:06] inversión  de  5  millones  pues  puedes
[50:07] 
[50:07] tener  un  impacto  en  tele  bastante
[50:09] 
[50:09] significativo  Y  la  verdad  es  que  nos
[50:11] 
[50:11] funcionó  bastante  bien  llevarlo  a
[50:13] 
[50:13] Estados  Unidos  con  la  misma  magnitud  que
[50:16] 
[50:16] hicimos  en  Canadá  querría  decir  una
[50:17] 
[50:17] inversión  de  más  de  30  millones  entonces
[50:19] 
[50:19] ahí  nos  hemos  frenado  un  poco  todavía  y
[50:21] 
[50:21] queremos  ver  un  poco  más  de  recorrido  en
[50:23] 
[50:23] Canadá  para  ver  para  ver  cómo  funciona
[50:25] 
[50:25] pero  nos  ha  funcionado  bastante  bien  eh
[50:26] 
[50:26] porque  la  tele  además  es  un  canal  que
[50:27] 
[50:27] genera  genera  confianza  la  tele  o  sea  si
[50:30] 
[50:30] la  gente  te  ve  en  la  tele  Y  dice  Bueno
[50:31] 
[50:31] esa  empresa  es  seria  voy  a  poner  mi
[50:33] 
[50:33] tarjeta  con  5000  Porque  esos  tíos  si
[50:35] 
[50:35] están  anunciando  por  la  tele  quiere
[50:36] 
[50:36] decir  que  tienen  dinero  y  que  son  no  es
[50:38] 
[50:38] una  web  que  intente  estafar  y  Oye  el
[50:41] 
[50:41] 2019  te  acuerdas  que  facturaste  antes
[50:43] 
[50:43] del  covid  sí  me  acuerdo  porque
[50:45] 
[50:46] perfectamente  48  millones  48  sí  y  qué
[50:50] 
[50:50] pasó  en  2020  en  exótica  una  empresa  de
[50:53] 
[50:53] viajes  donde
[50:56] 
[50:56] internacionales  que  que  es  lo  que  menos
[50:58] 
[50:58] se  podía  hacer  no  donde  básicamente  se
[51:00] 
[51:00] prohíbe  salir  del  país  a  mucha  gente  se
[51:03] 
[51:03] cancelan
[51:04] 
[51:04] vuelos  Qué  pasa  Cómo  bueno  dentro  de  la
[51:07] 
[51:07] desgracia  teníamos  un  poco  la  suerte  que
[51:09] 
[51:09] teníamos  caja  no  O  sea  nosotros  hos
[51:11] 
[51:11] cerrado  ronda  el  año  2019  entonces
[51:13] 
[51:13] veníamos  de  haber  hecho  una  ronda  no
[51:15] 
[51:15] habíamos  hecho  en  el  verano  del  2019  por
[51:17] 
[51:17] lo  tanto  nos  cogió  si  nos  hubiera  cogido
[51:19] 
[51:19] pur  sin  caja  sí  esto  no  O  sea  hiciste  el
[51:22] 
[51:22] fan  Racing  pocos  meses  antes  de  la
[51:24] 
[51:24] pandemia  en  lugar  de  querer  hacer  en
[51:26] 
[51:26] verano  2020  que  osera  y  hubo  debate  eh
[51:28] 
[51:28] hubo  debate  decir  Oye  esperemos  al  2020
[51:30] 
[51:30] que  tenemos  mejores  números  conseguimos
[51:31] 
[51:31] una  mejor  valoración  no  y  y  y  al  final
[51:34] 
[51:35] decidimos  ir  Quizás  por  una  valoración
[51:36] 
[51:36] no  super  optimizada  pero  no  porque
[51:38] 
[51:38] obviamente  no  porque  tuviéramos  nada
[51:40] 
[51:40] simplement  porque  pensamos  pajaro  en
[51:41] 
[51:41] mano  no  mejor  que  Cent  volando  en
[51:43] 
[51:43] general  las  startups  más  vale  tener  caja
[51:45] 
[51:45] que  no  tenerla  y  y  teníamos  caja
[51:47] 
[51:47] entonces  tener  caja  te  da  opcionalidad
[51:49] 
[51:49] no  Entonces  qué  pasó  Bueno  pues  que  que
[51:52] 
[51:52] dejasteis  de  vender  inmediatamente  Sí  o
[51:54] 
[51:54] sea  va  a  cero  nuevas  ventas  cero  cero  eh
[51:57] 
[51:57] De  hecho  eh  cuando  estaba  el  virus
[51:59] 
[51:59] todavía  en  China  vendíamos  bien  eh  eh  No
[52:02] 
[52:02] vendíamos  china  como  destino  pero  la
[52:04] 
[52:04] gente  en  enero  compraba  en  las  primera
[52:07] 
[52:07] mitad  de  febrero  compraba  o  sea  feron
[52:09] 
[52:09] meses  récord  para  nosotros  pero  el
[52:11] 
[52:11] momento  en  que  llegó  no  sé  si  acordáis
[52:12] 
[52:12] al  norte  de  Italia  y  se  vio  que  esto  no
[52:15] 
[52:15] era  un  virus  chino  sino  que  era  una
[52:16] 
[52:16] pandemia  global  no  es  que  bajaran  sino
[52:19] 
[52:19] que  se  pararon  la  segunda  semana  de
[52:20] 
[52:20] marzo  creo  que  fue  eh  fue  Sí  nosotros  ya
[52:24] 
[52:24] lo  empezamos  a  notar  a  finales  de  de
[52:25] 
[52:25] febrero  pero  en  marzo  se  paró  se  paró
[52:28] 
[52:28] todo  se  se  paró  todo  de  de  golpe  no
[52:30] 
[52:30] entonces  básicamente  Aquí  bueno  eh
[52:31] 
[52:31] tuvimos  un  poco  de  debate  interno  decir
[52:33] 
[52:33] qué  hacemos  no  y  se  empiezan  a  cancelar
[52:34] 
[52:34] vuelos  a  la  semana  siguiente  O  sea  a
[52:37] 
[52:37] partir  de  mitad  de  marzo  se  empiezan  a
[52:38] 
[52:38] cancelar  vuelos  y  a  cerrar  países  sí  sí
[52:40] 
[52:40] sí  sí  se  cancela  todo  no  Entonces  yo
[52:42] 
[52:42] creo  que  teníamos  como  dos  grandes
[52:43] 
[52:43] alternativas  no  una  alternativa  que  que
[52:45] 
[52:45] que  es  Eh  pues  Oye  no  puedes  hacer  nada
[52:47] 
[52:47] ante  esto  no  tienes  que  ir  a  modo
[52:49] 
[52:49] hibernación  para  intentar  eh  sobrevivir
[52:51] 
[52:51] al  covid  no  intentar  má  pero  primero  los
[52:52] 
[52:52] viajes  que  teníais  previstos  Para  marzo
[52:54] 
[52:54] abril  mayo  se  cancelaron  se  Y  qué  pasa
[52:57] 
[52:57] entonces  devolvé  el  dinero  os  lo  quedáis
[52:58] 
[52:58] vosotros  te  devuelve  el  dinero  a  ti  la
[53:00] 
[53:00] aerolínea  y  el  hotel  s  la  aerolínea  Sí
[53:03] 
[53:03] el  hotel  no  lo  hemos  pagado  eh  todavía
[53:05] 
[53:05] vale  con  lo  cual  ahí  tú  tenías  la  caja
[53:07] 
[53:07] del  cliente  con  lo  cual  ahí  no  hay
[53:08] 
[53:08] problema  la  aerolínea  te  devuelve  la
[53:10] 
[53:10] pasta  y  puede  devolvértelo  claro  ellos
[53:13] 
[53:13] también  tienen  su  problema  tardaron
[53:14] 
[53:14] mucho  o  sea  hubo  hubo  alines  que  que
[53:17] 
[53:17] pagaron  mejor  que  otras  pero  hubo  muchas
[53:19] 
[53:19] que  intentaron  guardar  caja  y  fue
[53:20] 
[53:20] complicado  Entonces  en  realidad  exótica
[53:22] 
[53:22] no  tuvo  un  problema  de  Cash  flows  Bueno
[53:24] 
[53:24] sí  teníamos  que  devolver  todo  el  dinero
[53:25] 
[53:25] a  los  clientes  pero  lo  tenías
[53:27] 
[53:27] o  o  no  Porque  te  lo  estabas  gastando  lo
[53:29] 
[53:29] teníamos  pero  pero  claro  te  baja  mucho
[53:30] 
[53:30] la  caja  si  cl  y  tú  estás  invirtiendo
[53:32] 
[53:32] para  crecer  ese  dinero  entonces  lo  que
[53:34] 
[53:34] hicimos  es  crear  un  un  wallet  digital  no
[53:37] 
[53:37] para  el  cliente  no  que  el  cliente  le
[53:39] 
[53:39] opción  un  dibujito  de  un  billete  de  euro
[53:41] 
[53:41] no  tu  dinero  no  lo  tengo  pero  aquí  aquí
[53:42] 
[53:42] tienes  un  dibujo  no  le  hicimos  elegir  eh
[53:44] 
[53:44] porque  nosotros  por  ley  estamos
[53:45] 
[53:45] obligados  a  devolver  el  dinero  si  un
[53:46] 
[53:46] cliente  nos  llamaba  nos  decía  Oye
[53:47] 
[53:47] Devuélveme  el  dinero  nosotros  devolvamos
[53:49] 
[53:49] el  dinero  porque  técnicamente  es  un
[53:50] 
[53:50] depósito  Sí  vale  que  esto  eh  yo  conozco
[53:53] 
[53:53] historias  donde  el  dinero  eh  de  depósito
[53:57] 
[53:57] es  crimen  No  devolverlo  no  es  penal  no
[54:00] 
[54:00] devolverlo  Sí  aquí  no  sé  si  sería  en
[54:03] 
[54:03] España  conozco  a  una  persona  que  está
[54:04] 
[54:04] acusada  penalmente  porque  utilizó  un
[54:07] 
[54:07] depósito  y  desapareció  ese  dinero  y  y  la
[54:10] 
[54:10] se  y  la  acusaron  penalmente  tienes  que
[54:12] 
[54:12] devolverlo  es  tuyo  ese  dinero  lo  estás
[54:14] 
[54:14] custodiando  en  nombre  de  otra  persona
[54:16] 
[54:16] con  lo  cual  si  no  se  lo  devuelves  es
[54:17] 
[54:17] como  robar  Entonces  nosotros  devolv  si
[54:20] 
[54:20] que  llamaba  le  devolvamos  el  dinero
[54:21] 
[54:21] Entonces  teníamos  muchos  redemptions  no
[54:22] 
[54:22] que  le  llamamos  cada  cada  cada  día
[54:23] 
[54:24] entonces  sacamos  un  bolet  digital  eh  en
[54:26] 
[54:26] donde  tú  si  ese  dinero  lo  transferí  a
[54:29] 
[54:29] ese  wallet  pues  te  damos  una  serie  de
[54:31] 
[54:31] incentivos  y  lo  podías  utilizar  o  para
[54:34] 
[54:34] un  viaje  futuro  o  en  cualquier  momento
[54:36] 
[54:36] podías  decir  Oye  devolverme  el  dinero
[54:37] 
[54:37] del  wallet  no  Entonces  cuál  era  la
[54:39] 
[54:39] ventaja  de  de  no  pedir  la  pasta  bueno
[54:41] 
[54:41] básicamente  que  descuentos  s  descuentos
[54:43] 
[54:43] y  todo  y  la  verdad  es  que  hubo  una
[54:45] 
[54:45] [ __ ]  muy  buena  eh  o  sea
[54:47] 
[54:47] sorprendentemente  no  O  sea  te  diré  que
[54:50] 
[54:50] de  memoria  te  hablo  pero  devolvimos  el
[54:53] 
[54:53] 40%  del  dinero  pero  el  60  lo  metieron  en
[54:55] 
[54:55] un  wallet  voluntariamente
[54:56] 
[54:56] Entonces  eso  eso  eso  ayudó  y  luego
[54:59] 
[54:59] tienes  otro  problema  que  son  los  costes
[55:00] 
[55:00] fijos  de  la  empresa  tú  sigues  pagando
[55:02] 
[55:02] salarios  pero  nosotros  aquí  optamos  por
[55:05] 
[55:05] ser  valientes  eh  porque  había  la
[55:06] 
[55:06] estrategia  de  hibernación  que  es  la  que
[55:07] 
[55:07] sigo  de  todo  el  mundo  que  es  básicamente
[55:08] 
[55:08] PR  a  todo  el  mundo  inerte  eh  dejar  de
[55:11] 
[55:11] invertir  en  marketing  no  y  esperar  a  que
[55:13] 
[55:13] pase  la  tormenta  no  nosotros  decidimos
[55:16] 
[55:16] continuar  activos  y  y  utilizar  este
[55:18] 
[55:18] método  que  hablamos  antes  de  la  prueba
[55:19] 
[55:19] del  error  no  tomar  riesgo  y  probar  cosas
[55:21] 
[55:21] no  Y  hicimos  tres  hicimos  muchas  cosas
[55:23] 
[55:23] que  no  nos  funcionaron  pero  hubo  tres
[55:24] 
[55:24] cosas  que  nos  funcionaron  muy  bien  No  la
[55:25] 
[55:25] primera
[55:26] 
[55:26] fue  que  sabíamos  que  había  un  momento  de
[55:28] 
[55:28] máxima  incertidumbre  y  que  había  que
[55:30] 
[55:30] quitar  el  miedo  a  la  gente  a  reservar  no
[55:32] 
[55:32] y  y  lo  que  hicimos  es  eh  dar  a  la  gente
[55:35] 
[55:35] una  política  de  cancelación  gratuita
[55:37] 
[55:37] donde  tú  podías  Cancelar  por  cualquier
[55:38] 
[55:38] razón  en  cualquier  momento  y  te  debíamos
[55:40] 
[55:40] el  100%  del  dinero  y  eso  es  algo  que  que
[55:43] 
[55:43] ayudaba  a  generar  confianza  en  en  en  en
[55:45] 
[55:45] la
[55:46] 
[55:46] reserva  esto  por  sí  mismo  era  necesario
[55:49] 
[55:49] pero  no  era  suficiente  O  sea  no  no  no  no
[55:51] 
[55:51] Vimos  una  reacción  seguida  de  gente
[55:52] 
[55:52] lanzándose  a  comprar  por  porque  teníamos
[55:54] 
[55:54] esta  política  de  cancelación  eh  entonces
[55:56] 
[55:56] hacamos  una  segunda  cosa  que  que  es
[55:58] 
[55:58] pensamos  Oye  cuál  es  el  motivo  para
[55:59] 
[56:00] porque  la  gente  puede  comprar  ahora  en
[56:02] 
[56:02] lugar  de  esperarse  no  y  el  principal
[56:04] 
[56:04] motivo  pues  es  siempre  el  conseguir  un
[56:06] 
[56:06] super  meg  deal  no  entonces  sacamos  este
[56:08] 
[56:09] concepto  de  Never  seen  before  prices  no
[56:11] 
[56:11] un  precio  nunca  nunca  vistos  no  O  sea
[56:14] 
[56:14] que  si  tú  has  soñad  toda  tu  vida  con  ir
[56:16] 
[56:16] a  Japón  esta  es  tu  oportunidad  en  la
[56:18] 
[56:18] vida  para  hacer  la  reserva  con  además
[56:20] 
[56:20] con  una  política  de  cancelación  pero
[56:21] 
[56:21] fecha  cerrada  sí  fecha  cerrada  fecha
[56:24] 
[56:24] cerrada  pero  100%  eh  cancelable
[56:26] 
[56:26] cancelable  y  y  fuimos  a  todos  los
[56:28] 
[56:28] partners  en  todos  los  destinos  y  les
[56:29] 
[56:29] dijimos  Oye  nosotros  vamos  a  ser  tu
[56:31] 
[56:31] único  Partner  que  va  a  continuar
[56:32] 
[56:32] invirtiendo  en  marketing  para
[56:33] 
[56:33] promocionar  tu  tu  destino  No  necesitamos
[56:36] 
[56:36] no  queremos  buenos  precios  ni  precios
[56:37] 
[56:37] exos  queremos  Never  seen  before  prices
[56:39] 
[56:39] queremos  un  precio  que  la  gente  diga  de
[56:41] 
[56:41] derribo  Bom  eh  y  sacamos  unos  precios  eh
[56:44] 
[56:44] absolutamente  increíbles  Pero  eso
[56:46] 
[56:46] tampoco  Fue  suficiente  Vimos  una  subida
[56:48] 
[56:48] aquí  pero  no  no  suficiente  y  la  tercera
[56:51] 
[56:51] flecha  que  lanzamos  que  que  es  la  que
[56:52] 
[56:52] nos  funcionó  muy  bien  en  combinación  con
[56:54] 
[56:54] esas  dos  es  porque  la  gente  el  problema
[56:57] 
[56:57] que  había  es  que  no  se  creía  que  podría
[56:59] 
[56:59] viajar  en  los  próximos  en  el  próximo  año
[57:01] 
[57:01] no  por  por  el  covid  no  Entonces  por  qué
[57:03] 
[57:03] comprarte  algo  que  no  vas  a  poder
[57:05] 
[57:05] utilizar  no  y  las  y  las  agencias  solo
[57:08] 
[57:08] venden  viajes  para  un  año  Por  qué  Porque
[57:09] 
[57:09] las  alinas  solo  te  dan  precios  para  un
[57:11] 
[57:11] año  Entonces  nosotros  asumiendo  mucho
[57:13] 
[57:13] riesgo
[57:14] 
[57:14] eh  decidimos  estimar  los  precios  de  los
[57:17] 
[57:17] vuelos  futuros  y  sacamos  eh  ampliamos  la
[57:20] 
[57:20] ventana  de  viaje  3  años  entonces  tú
[57:22] 
[57:22] podías  comprar  tu  viaje  en  el  2020  para
[57:24] 
[57:24] el  2021  para  el  2022  o  para  el  2023  y
[57:27] 
[57:27] cuando  sacamos  esta  esta  esta  esta  esta
[57:29] 
[57:29] opción  donde  tú  te  podías  reservar  un
[57:32] 
[57:32] viaje  para  los  siguientes  3  años  a  un
[57:33] 
[57:33] precio  nunca  visto  y  además  podías
[57:35] 
[57:35] cancelarlo  en  cualqu  devolvemos  el
[57:37] 
[57:37] dinero  es  cuando  vimos  una  recuperación
[57:39] 
[57:39] muy  rápida  de  las  ventas  y  de  hecho
[57:40] 
[57:40] nosotros  en  noviembre  del  2020  ya
[57:43] 
[57:43] habíamos  recuperado  el  nivel  de  ventas
[57:45] 
[57:45] mensual  prec  covid  o  sea  realmente  el
[57:46] 
[57:46] covid  en  exótica  duró  poco  9  meses  9
[57:49] 
[57:49] meses  y  te  voy  a  preguntar  sobre  2021
[57:51] 
[57:51] pero  2020  Ya  volvisteis  a  a  volúmenes  y
[57:53] 
[57:53] Oye  luego  hubo  eh  una  invasión  de  Rusia
[57:57] 
[57:57] en  ucraina  que  disparó  los  precios  del
[57:59] 
[57:59] petróleo  y  de  los  vuelos  Sí  y  vosotros
[58:03] 
[58:03] habíais  estimado  el  precio  de  los  vuelos
[58:05] 
[58:05] buen  aquí  y  os  pilló  nos  pegamos  una
[58:08] 
[58:08] castaña  muy  importante  me  acuerdo  vuelos
[58:10] 
[58:10] europeos  que  se  doblaron  o  triplicaron
[58:11] 
[58:11] Sí  de  hecho  nosotros  creamos  en  no
[58:15] 
[58:15] teníais  invasión  de  Ucrania  en  el  modelo
[58:18] 
[58:18] Bueno  yo  creo  que  además  creamos  un
[58:19] 
[58:19] modelo  muy  rápido  eh  creamos  un
[58:21] 
[58:21] algoritmo  en  base  de  toda  la  información
[58:22] 
[58:22] histórica  Y  tal  Pero  no  no  no  fue  tanto
[58:24] 
[58:24] la  inversión  de  Ucrania  como  la
[58:26] 
[58:26] recuperación  que  hubo  post  covid  o  sea
[58:28] 
[58:28] cuando  el  covid  se  acabó  todo  el  mundo
[58:30] 
[58:30] que  que  no  había  viajado  tenía  ganas  de
[58:31] 
[58:32] viajar  Entonces  hubo  una  demanda
[58:34] 
[58:34] fortísima  la
[58:35] 
[58:35] oferta  era  todavía  reducida  porque  las
[58:38] 
[58:38] aerolíneas  habían
[58:39] 
[58:39] eh  habían  habían  eliminado  los  aviones
[58:42] 
[58:42] que  eran  menos  eficientes  faltaban
[58:44] 
[58:44] pilotos  faltaban  aviones  faltaba  de  todo
[58:45] 
[58:45] entonces  eh  nos  pegamos  la  castaña  muy
[58:47] 
[58:47] grande  o  sea  estimamos  muy  mal  los
[58:49] 
[58:49] precios  de  los  vuelos  estamos  muy  a  la
[58:50] 
[58:50] baja  no  entonces  palmamos  mucho  dinero
[58:52] 
[58:53] palmamos  muchísimo  dinero  pero  el  net  el
[58:56] 
[58:56] net  fue  positive  en  el  sentido  de  que  Eh
[58:59] 
[58:59] bueno  ese  cliente  repetirá  y  y  y  además
[59:02] 
[59:03] cuando  vino  la  recuperación  nosotros  ya
[59:05] 
[59:05] estábamos  Estamos  al  100  más  del  100%  no
[59:07] 
[59:07] entonces  nuestros  competidores  estaban
[59:09] 
[59:09] saliendo  de  hibernación  tenían  que
[59:10] 
[59:10] recuperar  a  su  gente  a  a  sus  partners
[59:11] 
[59:11] Entonces  nosotros  tuvimos  una
[59:12] 
[59:12] recuperación  y  un  crecimiento  mucho  más
[59:13] 
[59:13] fuerte  de  hecho  de  los  disruptores
[59:15] 
[59:15] digitales  que  hay  en  nuestro  espacio
[59:16] 
[59:16] nosotros  éramos  el  más  pequeño  antes  del
[59:18] 
[59:18] covid  y  ahora  somos  dos  veces  más  grande
[59:21] 
[59:21] que  el  segundo  más  grande  y  la  razón  si
[59:24] 
[59:24] me  [ __ ]  sab  Por  qué  es  principalmente
[59:27] 
[59:27] por  lo  que  hicimos  durante  el  covid
[59:28] 
[59:28] porque  arriesgamos  nos  mantuvimos  en  el
[59:30] 
[59:30] mercado  pagamos  un  precio  por  ello  eh  Y
[59:33] 
[59:33] ellos  fueron  a  hibernación  y  tuvieron
[59:35] 
[59:35] que  recomenzar  en  el  año  22  sois
[59:38] 
[59:38] rentables  Ahí  estamos  ahí  eh  estamos
[59:41] 
[59:41] Casi  casi  el  en  el  q4  tenemos  previsto
[59:44] 
[59:44] 750,000  de  vida  Ayer  me  encontraba  un
[59:47] 
[59:47] emprendedor  que  me  decía  seremos
[59:48] 
[59:48] rentables  en  6  meses  yo  le  dije  sí  todos
[59:51] 
[59:51] seremos  rentables  en  se  meses  no  di  el
[59:53] 
[59:53] próximo  añoo  no  nosotros  ese  quarter
[59:56] 
[59:56] estamos  estamos  a  a  4  de  octubre  3  de
[59:59] 
[59:59] octubre  o  sea  depende  mucho  del  Black
[60:00] 
[60:00] Friday  obviamente  de  las  ventas  no  O  sea
[60:02] 
[60:02] el  top  pero  tu  objetivo  es  ser  evida
[60:06] 
[60:06] positivo  en  q4  porque  Cash  Flow  puedes
[60:10] 
[60:10] ya  hacerlo  antes  Ob  sí  Cash  el
[60:12] 
[60:12] crecimiento  que  tenéis  claro  es  que  una
[60:14] 
[60:14] cosa  que  la  gente  que  no  es  financiera
[60:15] 
[60:15] como  yo  a  veces  no  es  intuitivo  es  que
[60:17] 
[60:17] una  empresa  puede  tener  evit  negativo
[60:19] 
[60:19] Pero  cobrando  por  adelantado  con  tanto
[60:21] 
[60:21] tiempo  como  vosotros  si  crecis  mucho
[60:24] 
[60:24] realmente  podéis  tener  un  Cash  Flow  sin
[60:26] 
[60:26] tener  positivo  Y  seguramente  es  vuestro
[60:28] 
[60:28] caso  Sí  sí  sí  nosotros  a  ver  para  ser
[60:30] 
[60:30] sinceros  y  transparentes  este  año
[60:31] 
[60:32] esperamos  ser  evida  positivo  todo  el  año
[60:34] 
[60:34] vale  no  lo  seremos  ha  llegado  tarde  ha
[60:36] 
[60:36] llegado  tarde  sobre  todo  porque  el
[60:37] 
[60:37] verano  ha  sido  ha  sido  malo  por  el  tema
[60:39] 
[60:39] de  las  elecciones  y  y  y  no  hemos  tenido
[60:42] 
[60:42] las  ventas  que  esperamos  el  objetivo
[60:44] 
[60:44] ahora  es  en  q4  que  que  es  que  sea  un
[60:47] 
[60:47] quarter  fuerte  a  nivel  ventas  y  que
[60:48] 
[60:48] podamos  llegar  a  estos  750,000  eur  de
[60:50] 
[60:50] vida  positivo  y  luego  el  objetivo  yo
[60:53] 
[60:53] creo  que  bueno  tenemos  que  haar  con  con
[60:55] 
[60:55] los  inversores  con  el  bord  no  pero  sobre
[60:56] 
[60:56] todo  yo  creo  que  es  mantener  un  evida
[60:58] 
[60:58] positivo  no  no  no  no  obsesionar  con
[60:59] 
[60:59] crecer  el  evida  sino  que  todavía  se  una
[61:01] 
[61:01] historia  de  crecimiento  no  continuar
[61:02] 
[61:02] invirtiendo  fuerte  Buscar  palancas  que
[61:05] 
[61:05] nos  permitan  acelerar  el  crecimiento  y
[61:07] 
[61:07] pero  ya  una  posición  de  unida  positivo
[61:09] 
[61:09] que  te  da  Pues  esta  Independencia
[61:11] 
[61:11] financiera  no  de  de
[61:13] 
[61:13] rondas  explícanos  se  anunció  hace  un  par
[61:16] 
[61:16] de  meses  que  habíais  levantado  una  ronda
[61:18] 
[61:18] de  unos  60  millones  si  no  me  equivoco  eh
[61:21] 
[61:21] quién  invierte  Para  qué  utilizáis  este
[61:24] 
[61:24] dinero  si  al  cashflow  en  realidad  Lo
[61:26] 
[61:26] teníais  eh  controlado  y  la  rentabilidad
[61:29] 
[61:29] la  teníais  tan  cerca
[61:31] 
[61:31] H  pues  la  principal  motivación  era
[61:33] 
[61:33] porque  eh  nosotros  al  financiarlos  con
[61:36] 
[61:36] dinero  de  clientes  tenemos  un  balance
[61:37] 
[61:37] que  da  un  poco  de  miedo  básicamente  si
[61:39] 
[61:40] acaso  es  bueno  pero  hay  un  riesgo  grande
[61:41] 
[61:41] hay  un  riesgo  gr  Entonces  si  pasa  algo
[61:43] 
[61:43] si  hay  una  guerra  hay  un  que  has
[61:45] 
[61:45] aprendido  que  pasa  no  porque  te  han
[61:46] 
[61:46] tocado  Ya  varias  que  en  trabel  pasa  y
[61:48] 
[61:48] hemos  vivido  varias  eh  era  muy
[61:50] 
[61:50] arriesgado  estábamos  asumiendo  mucho
[61:52] 
[61:52] riesgo  no  es  un  poco  como  la  ronda  del
[61:54] 
[61:54] 2019  no  que  si  no  lo  hubiéramos  hecho
[61:55] 
[61:55] hubiéramos  muerto  en  el  2020  no  entonces
[61:57] 
[61:57] Esa  fue  la  un  poco  la  motivación  no  no
[62:00] 
[62:00] salimos  nosotros  a  buscar  la  ronda  la
[62:01] 
[62:01] íbamos  a  hacer  después  del  verano  íbamos
[62:03] 
[62:03] a  salir  después  del  verano  eh  Y  no
[62:05] 
[62:05] salimos  por  porque  teníamos  miedo  o  sea
[62:07] 
[62:07] porque  bueno  eh  sabes  que  en  general
[62:10] 
[62:10] pues  ha  sido  los  años  super  duros  para
[62:12] 
[62:12] para  empresas  gr  tenemos  tenemos  muy
[62:13] 
[62:13] buenos  números  pero  eh  Para  empresas  gr
[62:16] 
[62:16] han  sido  años  complicados  Bueno  a  nivel
[62:18] 
[62:18] de  financiación  han  sido  años  fantasma
[62:20] 
[62:20] fantasma  Sí  sí  sea  los  inversores  de
[62:23] 
[62:23] están  de  vacaciones  casi  infinitas  ayer
[62:26] 
[62:26] se  anunció  uno  de  nuestros  inversores  no
[62:28] 
[62:28] eh  devolvió  dinero  a  sus  elpis  porque
[62:30] 
[62:30] dijo  aquí  en  gross  no  hay  nada  que  hacer
[62:32] 
[62:32] o  sea  realmente  ha  estado  muy  seco  nos
[62:34] 
[62:34] da  quemar  la  marca  Porque  si  tú  sales
[62:37] 
[62:38] hac  una  ronda  el  daño  reputacional  da
[62:39] 
[62:39] reput  es  grande  Si  vuel  sin  dinero  y
[62:41] 
[62:41] además  había  otos  dos  factores  que  nos
[62:43] 
[62:43] daban  miedo  uno  es  que  eh  nosotros
[62:44] 
[62:44] hacemos  somos  consumers  no  hacemos  b2c
[62:46] 
[62:46] no  Y  ese  es  ha  sido  mucho  más  afectado
[62:48] 
[62:48] que  b2b  todavía  en  consumer  Y  so
[62:50] 
[62:50] unicommerce  no  sois  que  está  moda  ahora
[62:53] 
[62:53] claro  Exacto  teníamos  muchos  factores  en
[62:54] 
[62:55] contra  peores  nuestros  Habían  intentado
[62:56] 
[62:56] salir  y  habían  fracasado  y  también  noos
[62:58] 
[62:58] de  mio  Entonces  estamos  un  poco  en  modo
[63:00] 
[63:00] wiit  and  s  pero  sabíamos  que  después  del
[63:02] 
[63:02] verano  teníamos  que  hacer  rondas  sí  o
[63:03] 
[63:03] así  por  el  tema  del  balance  que  te
[63:04] 
[63:04] comentaba  no  pero  tuvimos  la  suerte  de
[63:07] 
[63:07] que  se  nos  aproximó  un  inversor  francés
[63:09] 
[63:09] cuadril  que  era  inversor  en  uno  de
[63:10] 
[63:10] nuestros  competidores  entonces  conocían
[63:12] 
[63:12] extremadamente  bien  el  sector  y  las
[63:14] 
[63:14] métricas  del  sector  y  bueno  al  principio
[63:17] 
[63:17] cuando  se  aproximaban  para  ser  sincero
[63:19] 
[63:19] Pues  desconfiamos  un  poco  no  pensabamos
[63:20] 
[63:20] estaba  un  poco  te  dijeron  que  eran
[63:22] 
[63:22] inversores  de  tu
[63:24] 
[63:24] competencia  no  directamente
[63:26] 
[63:26] lo  descubrimos  cuando  amos  web  pero  pero
[63:28] 
[63:28] pero  fueron  fueron  la  verdad  es  que  son
[63:30] 
[63:30] gente  muy  seria  muy  profesional  pero  no
[63:32] 
[63:32] llegaron  diciendo  por  cierto  soy
[63:33] 
[63:33] inversor  de  tu  competencia  tú  lo
[63:35] 
[63:35] descubriste  y  se  lo  preguntaste  llegaron
[63:37] 
[63:38] Sí  pero  Lo  descubrí  tampoco  lo  ocultaban
[63:40] 
[63:40] porque  estaba  en  su  web  o  seaas  a  la  web
[63:42] 
[63:43] y  lo  típico  que  haces  mires  el  portfolio
[63:44] 
[63:44] que  tien  y  tal  seguimos  la  empresa  y
[63:46] 
[63:46] dias  estos  y  me  acuerdo  me  hiis  Vidal  no
[63:49] 
[63:49] que  tú  lo  conoces  bien  es  un  tío  que  es
[63:51] 
[63:51] muy  desconfiado  no  Y  decía  no  esto  no
[63:53] 
[63:54] les  vamos  a  dar  Ni
[63:57] 
[63:57] y  a  la  verdad  es  que  cuando  interaccion
[63:59] 
[63:59] con  ellos  parecieron  gente  seria  me  pare
[64:01] 
[64:01] gente  Eh  que  IB  En  serio  y  Y  que  además
[64:04] 
[64:04] conocía  muy  bien  los  números  y  entonces
[64:07] 
[64:07] hablamos  con  ellos  no  y  y  básicamente
[64:08] 
[64:09] claro  Ellos  tenían  acceso  a  todos  los
[64:10] 
[64:10] números  vieron  lo  que  vieron  son  tres
[64:11] 
[64:11] cosas  no  vieron  que  dentro  de  los
[64:13] 
[64:13] disruptores  éramos  los  que  más  habíamos
[64:15] 
[64:15] crecido  si  éramos  los  los  más  los  más
[64:16] 
[64:16] grandes  no  Éramos  un  poco  el  el  category
[64:18] 
[64:18] líder  no  dentro  de  de  los  disruptores
[64:20] 
[64:20] digitales  vieron  que  nuestro  margen
[64:22] 
[64:22] bruto  era  el  doble  que  el  del  sector  y
[64:23] 
[64:24] luego  vieron  lo  de  la  repetición  que
[64:25] 
[64:25] nosotros  lo  intuíamos  pero  no  lo
[64:26] 
[64:26] sabíamos  que  es  tres  veces  más  alta  que
[64:28] 
[64:28] que  la  media  del  sector  no  entonces  fue
[64:31] 
[64:31] un  d  relativamente  rápido  Aunque
[64:33] 
[64:33] hicieron  diligens  bastante  bastante
[64:35] 
[64:35] profundo  y  bueno  se  sumaron  otros
[64:37] 
[64:37] inversores  como  all  Iron  no  también  se
[64:40] 
[64:40] sumó  icf  los  existentes  también
[64:43] 
[64:43] participaron  y  y  bueno  cerramos  la  ronda
[64:47] 
[64:47] y  Bueno  estamos  muy  contentos  yo  creo
[64:49] 
[64:49] que  esta  puede  ser  nuestra  última  ronda
[64:50] 
[64:50] eh  la  única  razón  por  la  que  haríamos
[64:53] 
[64:53] una  ronda  a  no  ser  que  lasas  fueran  mal
[64:54] 
[64:54] no  que  también  otra  razón  siempre  no
[64:56] 
[64:56] pero  sería  para  un  tema  de  AC  el  peor
[64:58] 
[64:58] tipo  de  ronda  que  quieres  hacer  que  es
[65:00] 
[65:00] el  peor  tipo  de  ronda  cuando  te  están
[65:02] 
[65:02] yendo  mal  y  tienes  que  hacer  una  ronda
[65:04] 
[65:04] es  un  problema  esperemos  que  no  tengamos
[65:06] 
[65:06] que  nunca  llegar  a  eso  pero  yo  creo  que
[65:08] 
[65:08] la  otra  la  única  razón  ahora  ya  sería
[65:10] 
[65:10] más  un  tema  de  de  crecimiento  inorgánico
[65:12] 
[65:12] de  oportunidades  de  maney  no  eh  Y  de
[65:14] 
[65:15] secundario  que  es  una  cosa  que  no  se
[65:16] 
[65:16] publica  mucho  eh  exótica  lleva  ya
[65:18] 
[65:18] bastantes  años  en  el  mercado  y  muchas
[65:20] 
[65:20] veces  hay  inversores  que  quieren  o
[65:22] 
[65:22] necesitan  salir  del  accionariado
[65:24] 
[65:24] entonces  alguien  les  tiene  que  recomprar
[65:26] 
[65:26] eso  también  te  lo  planteas  Sí  nosotros
[65:27] 
[65:27] siempre  hemos  hecho  muchos  secundarios
[65:28] 
[65:28] eh  Ya  O  sea
[65:30] 
[65:30] ya  o  sea  en  esta  ronda  también  habéis
[65:32] 
[65:32] hecho  secundario  y  en  anteriores  también
[65:34] 
[65:34] porque  nuestro  fundador  Eh  Jesús
[65:37] 
[65:37] Rodríguez  ya  no  es  accionista  de  la
[65:39] 
[65:39] compañía  Entonces  ha  vendido  todo  del
[65:41] 
[65:41] todo  todo  todo  todo  vendido  todo  Me
[65:43] 
[65:43] acuerdo  cuando  entré  en  el
[65:45] 
[65:45] 2018  me  dijo  había  hicimos  una  ronda  con
[65:48] 
[65:48] cafan  y  lo  típicos  haban  300,000  que  no
[65:51] 
[65:51] no  nos  queríamos  Porque  esa  valoración
[65:53] 
[65:53] pues  no  los  necesitamos  y  nos  diluía  le
[65:55] 
[65:55] dije  Jesús  Oye  pues  tú  tienes  vende  algo
[65:57] 
[65:57] el  99%  de  tu  patrimonio  metido  en  esto
[65:59] 
[65:59] vende  algo  no  Y  dije  espa  yo  nunca
[66:00] 
[66:01] vendré  una  salación  de  exótica  y  unos
[66:03] 
[66:03] años  después  todo  depende  del  precio  No
[66:05] 
[66:05] sí  depende  del  precio  y  claro  al  final
[66:08] 
[66:08] si  es  una  cosa  que  es  life  changing
[66:10] 
[66:10] también  no  y  te  da  seguridad  y
[66:12] 
[66:12] tranquilidad  al  resto  de  tu  vida  o  sea
[66:13] 
[66:13] yo  entiendo  perfectamente  y  lo  respeto
[66:15] 
[66:15] muchísimo  y  yo  de  hecho  por  ejemplo
[66:16] 
[66:16] también  en  en  saitel  también  lo  habíamos
[66:19] 
[66:19] hecho  y  y  y  bueno  suerte  que  lo  hicimos
[66:21] 
[66:21] porque  si  no  no  no  no  no  hubiéramos
[66:23] 
[66:23] recibido  nada  no  eh  Entonces  yo  creo  que
[66:26] 
[66:26] creo  que  es  sano  creo  que  es  bueno  eh  No
[66:28] 
[66:28] todos  los  inversores  lo  entienden  bien
[66:29] 
[66:29] no  en  general  los  inversiones  buenos  yo
[66:31] 
[66:31] creo  que  comprenden  que  hacer  un  poco  de
[66:33] 
[66:33] de  risking  por  parte  del  equipo  eh  Y  por
[66:36] 
[66:36] parte  y  también  dar  dar  No  no  es  el
[66:38] 
[66:38] equipo  sobre  todo  los  que  han  vendido
[66:40] 
[66:40] son  los  business  Angels  iniciales  no  la
[66:42] 
[66:42] gente  es  es  sano  no  es  es  es  Es  bueno  no
[66:45] 
[66:45] y  y  y  y  quita  presión  no  a  todo  el  mundo
[66:48] 
[66:48] y  para  que  la  gente  le  entienda  Esta  es
[66:49] 
[66:49] una  empresa  que  tiene  Cuántos  años  eh
[66:52] 
[66:52] 2015  entonces  tiene  9  años  casi  sí  y  que
[66:56] 
[66:56] factura  casi  300  millones  de  euros  No
[66:59] 
[66:59] porque  luego  hay  gente  que  hace  una
[67:00] 
[67:00] ronda  s  y  quiere  hacer  secundario  y  de
[67:02] 
[67:02] bueno  espérate  estamos  hablando  de  300
[67:03] 
[67:03] millones  de  euros  de  facturación  yo  creo
[67:05] 
[67:05] A  partir  de  las  las  series  a  lo  veo
[67:07] 
[67:07] incluso  justo  Yo  creo  ahora  se  ha  puesto
[67:09] 
[67:09] de  moda  a  partir  de  la  antes  era  un  tema
[67:10] 
[67:10] de  series  c  d  e  f  se  fue  de  la  c  a  la  B
[67:14] 
[67:14] a  la  a  yo  he  visto  en  la  serie  se  que  a
[67:17] 
[67:17] mí  no  me  parece  que  haga  falta  No  me
[67:19] 
[67:19] parece  correcto  eso  mi  mi  mi  conclusión
[67:21] 
[67:21] es  que  tiene  que  haber  ya  valor  en  la
[67:23] 
[67:23] empresa  totalmente  cuando  ya  la  empresa
[67:25] 
[67:25] vale  algo  Sí  el  fundador  puede  vender  un
[67:27] 
[67:27] trocito  de  ese  algo  el  bu  puede  vender
[67:30] 
[67:30] un  trocito  de  ese  algo  sobre  todo
[67:31] 
[67:31] fundador  es  el  más  crítico  cuando  esa
[67:33] 
[67:33] empresa  no  vale  nada  como  unas  rondas
[67:34] 
[67:34] hit  que  es  todo  promesa  ahí  no  puedes
[67:37] 
[67:37] vender  yo  creo  que  ahí  estás  casi
[67:38] 
[67:38] engañando  porque  está  todo  por  hacer  yo
[67:40] 
[67:40] creo  que  yo  siempre  he  pensado  más  serie
[67:42] 
[67:42] B  a  partir  de  serie  B  para  arriba  Yo
[67:44] 
[67:44] creo  que  tiene  sentido  Es  lógico  y  es
[67:47] 
[67:47] natural  no  pero  pero
[67:51] 
[67:51] bueno  también  los  inversores  tienen
[67:53] 
[67:53] Queen  tienen  que  entenderlo  no  y  comprar
[67:55] 
[67:55] esa  filosofía  yo  cada  vez  creo  que  cada
[67:56] 
[67:56] vez  más  es  más  es  más  aceptado  no  y  y
[68:00] 
[68:00] Bueno  hay  de  hecho  muchos  fondos  ahora
[68:02] 
[68:02] nuevos  que  que  están  especializados  en
[68:03] 
[68:03] secundarios  de  hecho  como  hay  ha  habido
[68:05] 
[68:05] un  ajuste  de  valoración  hay  fondos  que
[68:07] 
[68:07] se  dedican  a  como  a  rescatar  eh  gente
[68:10] 
[68:10] que  se  ha  pillado  patrimonio  en  empresas
[68:13] 
[68:13] cero  líquidas  y  haciendo  ofertas  con
[68:15] 
[68:15] mucho  descuento  Sí  sí  sí  y  comprando
[68:17] 
[68:17] barato  con  la  experiancia  de  que  esto
[68:18] 
[68:18] suba  em  te  voy  a  preguntar  porque  aunque
[68:21] 
[68:21] ya  lo  explicamos  en  el  episodio  45  hace
[68:23] 
[68:23] 6  años  creo  que  es  super  interesante  y
[68:26] 
[68:26] habrás  aprendido  cosas  en  los  últimos  6
[68:27] 
[68:27] años  Tú  no  eres  fundador  de  exótica  Yo
[68:30] 
[68:30] nunca  he  fundado  nada  Jordi  pero  pero  tú
[68:32] 
[68:33] actúas  como  emprendedor  o  sea  yo  cuando
[68:34] 
[68:35] hablo  contigo  se  me  olvida  que  no  has
[68:36] 
[68:36] fundado  exótica  digamos  no  eh  Cómo
[68:39] 
[68:39] funciona  esto  a  la  práctica  desde  un
[68:41] 
[68:41] punto  de  vista  de
[68:43] 
[68:43] eh  reemplazo  o  transición  no  porque
[68:46] 
[68:46] tiene  mucha  sombra  y  mucha  influencia  el
[68:50] 
[68:50] espíritu  del  fundador  Y  tú  Tú  tienes  que
[68:53] 
[68:53] digamos  luchar  contra  esta  inercia  y
[68:55] 
[68:55] luego  también  desde  un  punto  punto  de
[68:57] 
[68:57] vista  corporativo  no  Cómo  se  hace  que  un
[68:59] 
[68:59] ceo  como  tú  que  no  ha  fundado  la  empresa
[69:01] 
[69:01] y  no  tiene  acciones  a  valor  nominal  como
[69:03] 
[69:03] sí  que  tiene  un  fundador  acabe  teniendo
[69:06] 
[69:06] unos  incentivos  y  una  y  una  conexión  eh
[69:09] 
[69:09] comercial  económica  y  mercantil  con  la
[69:11] 
[69:11] empresa  como  si  fuera  casi  un  fundador
[69:13] 
[69:13] Cómo  cómo  ha  s  yo  nunca  sido  fundador  eh
[69:15] 
[69:16] tampoco  en  cel  y  y  en  Estados  Unidos
[69:18] 
[69:18] cuando  estuve  en  globalnet  tampoco  lo
[69:19] 
[69:19] que  pasa  es  que  siempre  tear  una  fase
[69:20] 
[69:20] muy  muy  early  eh  muy  muy  muy  muy  inicial
[69:22] 
[69:23] eh  Y  yo  creo  que  con  el  fundador  he
[69:25] 
[69:25] tenido  en  todos  los  casos  he  tenido  la
[69:26] 
[69:26] suerte  de  tener  fundadores  que  que  eran
[69:28] 
[69:28] gente  brillante  y  y  y  y  gente  que  que
[69:32] 
[69:32] que  entendía  que  que  para  llevar  la
[69:34] 
[69:34] empresa  Pues  a  otro  nivel  pues  quizás
[69:36] 
[69:36] había  que  traer  una  persona  que  que
[69:37] 
[69:37] tuviera  esa  experiencia  no  de  haberlo
[69:39] 
[69:39] hecho  no  e  y  y  sobre  todo  yo  creo  que  ha
[69:41] 
[69:41] habido  dos  cosas  no  que  ha  sido  muy
[69:43] 
[69:43] importantes  una  que  siempre  ha  habido  un
[69:45] 
[69:45] respeto  mutuo  muy  alto  no  entre  el
[69:47] 
[69:47] fundador  en  ese  caso  Jesús  y  yo  mismo  y
[69:49] 
[69:49] yo  Jesús  siempre  lo  aprecio  lo  aprecio
[69:51] 
[69:51] mucho  lo  reconozco  a  él  como  lo  que  es
[69:53] 
[69:53] que  es  el  fundador  de  la  compañía  no  y  y
[69:55] 
[69:55] Y  aunque  ahora  por  ejemplo  no  tenga
[69:57] 
[69:57] acciones  pues  eh  sigue  recibiendo  el
[69:59] 
[69:59] mismo  reconocimiento  de  hecho  viene
[70:01] 
[70:01] exótica  a  veces  se  interesa  por  como  las
[70:04] 
[70:04] cosas  pero  no  tiene  ningún  rol  laboral
[70:06] 
[70:06] ni  ejecutivo  ni  de  consejero  no  no  no  Ah
[70:10] 
[70:10] ahora  mismo  no  tiene  un  rol  histórico
[70:12] 
[70:12] hace  ya  tres  o  cu  años  que  ya  que  ya  no
[70:14] 
[70:14] lo  tiene  eh  pero  se  le  reconoce  y  y
[70:17] 
[70:17] cuando  hemos  trabajado  juntos  pues
[70:18] 
[70:18] Siempre  se  lo  reconocido  no  y  es  una
[70:20] 
[70:20] persona  que  para  mí  me  parece  brillante
[70:22] 
[70:22] con  mucha  intuición  que  es  lo  que  quiere
[70:23] 
[70:23] el  cliente  que  tuvo  la  la  idea  también
[70:26] 
[70:26] inicial  cuando  quiso  cambiar  el  mundo
[70:28] 
[70:28] este  que  hablábamos  antes  de  la  tur
[70:29] 
[70:29] operación  de  traer  gente  Eh  no  no  solo
[70:32] 
[70:32] yo  me  refiero  a  mí  mismo  eh  Sino  a  gente
[70:35] 
[70:35] que  le  rodeaba  que  no  viniera  del  mundo
[70:36] 
[70:36] del  Travel  eh  él  quería  gente  que  no
[70:38] 
[70:38] tuviera  ideas  preconcebidas  y  que
[70:40] 
[70:40] viniera  con  ideas  frescas  no  tuvo  Esa
[70:42] 
[70:42] visión  no  Y  la  segunda  cosa  que  yo  creo
[70:44] 
[70:44] es  importante  aparte  del  respeto  y
[70:45] 
[70:45] reconocimiento  es  e  eh  yo  creo  que  lo
[70:49] 
[70:49] que  le  has  demostrado  al  fundador  es  es
[70:50] 
[70:50] la  aportación  de  valor  de  una  forma
[70:52] 
[70:52] rápida  no  en  el  caso  por  ejemplo  de
[70:53] 
[70:53] exótica  era  una  empresa  ce  o  que  entra
[70:55] 
[70:55] quieres  decir  tienes  que  ganar  claro  la
[70:58] 
[70:58] credibilidad  claro  es  rápida  porque
[71:00] 
[71:00] bueno  en  el  caso  de  exótica  fue  muy
[71:01] 
[71:02] fácil  porque  eh  básicamente  había
[71:04] 
[71:04] intentado  hacer  ronda  y  y  y  le  estaba
[71:06] 
[71:06] costando  el  Ram  que  quedaba  era  muy
[71:09] 
[71:09] corto  y  bueno  en  tres  meses  levantamos
[71:11] 
[71:11] una  ronda  Entonces  eso  de  poder
[71:13] 
[71:13] demostrar  Oye  la  empresa  hasta  ahora
[71:15] 
[71:15] lleva  9  meses  en  el  mercado  no  ha
[71:16] 
[71:16] conseguido  ronda  entra  un  ceo  que  quizás
[71:19] 
[71:19] tiene  la  credibilidad  o  tiene  los
[71:20] 
[71:20] contactos  y  levanta  la  ronda  te  da  esa
[71:23] 
[71:23] credibilidad  inmediata  Entonces  eso  yo
[71:24] 
[71:24] creo  que  también  ayuda  ayudó  mucho  no  eh
[71:27] 
[71:27] en  en  ganar  esa  confianza  no  por  parte
[71:29] 
[71:29] en  este  caso  de  Jesús  no  y  y  además  eh
[71:33] 
[71:33] En  el  tiempo  que  estuvo  colaborando  con
[71:34] 
[71:34] nosotros  Jesús  se  dedicó  a  hacer  lo  que
[71:36] 
[71:36] le  gustaba  no  que  es  hacer  producto  no
[71:38] 
[71:38] eh  construir  el  producto  é  es  una
[71:39] 
[71:39] persona  que  viene  del  mundo  de  Travel  de
[71:40] 
[71:40] viajes  con  una  intuición  brutal  conoce
[71:43] 
[71:43] el  mundo  como  la  palma  de  su  mano  no  Y
[71:46] 
[71:46] la  cosa  que  no  le  gustaba  Pues  de  lidiar
[71:48] 
[71:48] con  los  inversores  de  crear  una
[71:50] 
[71:50] estructura  procesos  eh  montar  un  equipo
[71:53] 
[71:53] de  ventas  montar  el  call  center  to  esta
[71:55] 
[71:55] parte  pues  e  la  dejo  de  hacer  no
[71:58] 
[71:58] Entonces  yo  creo  que  el  reconocimiento  y
[72:01] 
[72:01] el  respeto  más  demostrar  una  aportación
[72:04] 
[72:04] de  valor  al  fundador  de  una  forma
[72:05] 
[72:05] relativamente  rápida  es  la  clave  de  que
[72:07] 
[72:07] esa  transición  funcione  bien  no  Cuando
[72:10] 
[72:10] entras  tú  en  exótica
[72:12] 
[72:12] e  Cuál  cuál  es  no  necesito  el  número  eh
[72:15] 
[72:15] Pero  cuál  es  el  conceptualmente  el
[72:17] 
[72:17] acuerdo  al  que  llegáis  de  tú  tener
[72:19] 
[72:20] ownership  de  tú  tener  acciones  de
[72:21] 
[72:21] exótica  tú  compras  inviertes  se  te  paga
[72:24] 
[72:24] tu  salario  en
[72:26] 
[72:26] acciones  o  no  tienes  acciones  en  exótica
[72:28] 
[72:28] yo  tengo  acciones  pero  compradas
[72:31] 
[72:31] compradas  compradas  por  mí  a  un
[72:34] 
[72:34] precio  a  un  precio  sí  a  un  precio
[72:37] 
[72:37] descontado  a  un  precio  descontado  el
[72:38] 
[72:38] primer  día  o  durante  todo  este  proceso
[72:40] 
[72:40] el  primer  día  primer  día  o  sea  tú  entras
[72:42] 
[72:42] como  inversor  en  realidad  skin  in  the
[72:43] 
[72:43] game  básicamente  no  y  luego  tuo  un
[72:46] 
[72:46] paquete  de  de
[72:48] 
[72:48] fops  de  cuasi  fundador  diría  o  sea
[72:50] 
[72:51] paquete  ahí  con  un  strike  price  vamos  a
[72:52] 
[72:52] decir  no  con  un  precio  de  compra
[72:55] 
[72:55] En  porcentaje  muy  relevante  que  o  sea  se
[72:57] 
[72:57] puede  llegar  a  tener  entre  un  10  y  un
[72:59] 
[72:59] 20%  como  ceo  que  entra  en  una  compañía
[73:01] 
[73:02] en  este  estadio  Sí  en  la  fase  inicial
[73:04] 
[73:04] luego  tienes  tus  diluciones  qué  eraa
[73:06] 
[73:06] exótico  cuando  tú  entras  recuérdanos  lo
[73:08] 
[73:08] o  sea  facturación  equipo  inversión  a  era
[73:11] 
[73:11] una  empresa  era  una  empresa  realmente
[73:12] 
[73:12] era  una  agencia  de  viajes  online  que  con
[73:14] 
[73:14] muy  poca  tecnología  eh  con  muy  buen
[73:16] 
[73:16] producto  ya  por  eso  eh  Pero  toda  esa
[73:18] 
[73:18] parte  que  te  comentaba  de  automatización
[73:19] 
[73:19] y  todo  esto  no  existía  nada  pero  el
[73:21] 
[73:21] producto  era  bueno  era  muy  competitivo
[73:23] 
[73:23] eh  con  unas  ventas  si  no  recuerdo  mal  de
[73:25] 
[73:25] unos  7  millones
[73:27] 
[73:27] eh  perdiendo  dinero  porque  estaba
[73:30] 
[73:30] empezando  y  yo  creo  que  tenía  unos  30
[73:33] 
[73:33] unos  30  empleados  no  y  ya  tenía  un
[73:35] 
[73:35] inversor  que  era  sabad  Venture  capital
[73:37] 
[73:37] con  el  que  también  interactué  cuando
[73:39] 
[73:39] cuando  entré  no  y  había  tenido  llevaba
[73:42] 
[73:42] unos  meses  que  estaba  teniendo
[73:43] 
[73:43] dificultades  para  conseguir  esa
[73:44] 
[73:44] siguiente  ronda  que  que  la  pudiera
[73:46] 
[73:46] mantener  viva  básicamente  no  estaba  en
[73:48] 
[73:48] esa  fase  Entonces  yo  básicamente  salía
[73:50] 
[73:51] de  citel  no  después  de  14  años  que  14
[73:53] 
[73:53] estuviste  en  citel  y  y  básicamente  me
[73:56] 
[73:56] llamó  un  inversor  de  citel  que  era
[73:57] 
[73:57] business  Angel
[73:59] 
[73:59] en  aquí  en  exótica  que  es  Albert  Albert
[74:01] 
[74:02] Ferrer  que  tiene  un  fondo  de  biblioteca
[74:03] 
[74:03] ahora  que  se  llama  en
[74:05] 
[74:05] vivo  y  que  es  muy  amigo  mío  y  me  dijo
[74:08] 
[74:08] Oye  que  hay  esta  oportunidad  no  sé  qué  Y
[74:10] 
[74:10] tal  creo  que  encajarías  bien  Y  la  verdad
[74:12] 
[74:12] es  que  tenía  después  de  vender  durante
[74:14] 
[74:14] 14  años  vendiendo  software  a  gobiernos
[74:16] 
[74:16] tenía  gas  de  hacer  algo  completamente
[74:18] 
[74:18] diferente  y  lo  más  diferente  que  había
[74:19] 
[74:19] de  eso  era  esta  empresa  exótica  no  y
[74:22] 
[74:22] conocí  a  Jesús  no  el  fundador  y  me  gustó
[74:25] 
[74:25] nos  caímos  bien
[74:26] 
[74:26] y  y  y  vi  vi  lo  que  tenían  y  intuí  que
[74:30] 
[74:30] realmente  había  mucho  valor  o  sea
[74:32] 
[74:32] realmente  el  producto  era  muy
[74:33] 
[74:33] diferencial  ya
[74:34] 
[74:34] eh  con  los  recursos  que  había  levantado
[74:37] 
[74:37] haber  llegado  a  estos  7  millones  de
[74:39] 
[74:39] facturación  me  parecía  muy  remarcable  no
[74:42] 
[74:42] muy  muy  notable  no  y  y  bueno  eh  eh
[74:46] 
[74:46] negoció  un  paquete  que  era  bastante
[74:49] 
[74:49] generoso  por  parte  de  sabad  a  nivel  de
[74:52] 
[74:52] compensación  a  nivel  Pero  de  eso  no  no
[74:55] 
[74:55] de  salario  el  payc  que  tuve  fue
[74:57] 
[74:57] gigantesco  no  pero  Porque  una  empresa
[74:59] 
[74:59] que  que  factura  7  millones  pues  eh  de  de
[75:02] 
[75:02] b2c  eh  estamos  hablando  no  estamos
[75:04] 
[75:04] hablando  de  de  b2b  una  empresa  de  7
[75:05] 
[75:05] millones  ya  es  otra  es  otra  historia  no
[75:08] 
[75:08] el  paquete  a  nivel  económico  sea  a  nivel
[75:10] 
[75:10] Cash  era  mucho  más  bajo  pero  el  paquete
[75:12] 
[75:12] el  upside  potencial  a  través  del  paquete
[75:14] 
[75:14] de  phantoms  era  Era  enorme  no  y  y  además
[75:18] 
[75:18] tuve  la  li  o  sea  el  título  de  ce  pero
[75:20] 
[75:20] también  la  libertad  de  montar  yo  el
[75:22] 
[75:22] equipo  que  quería  no  y  y  y  bueno  y  con
[75:25] 
[75:25] saí  también  me  he  sentío  muy  a  gusto  no
[75:27] 
[75:27] con  con  Sergio  Pérez  y  Xavier  gázquez
[75:30] 
[75:30] que  era  la  persona  que  estaba  en  aquel
[75:31] 
[75:31] momento  y  y  bueno  di  el  paso  no  no  la
[75:35] 
[75:35] verdad  es  que  no  fue  muy  difícil  eh
[75:36] 
[75:36] tomar  la  decisión  yo  hacía  dos  años  que
[75:40] 
[75:40] había  anunciado  que  saldría  de  exótica  a
[75:42] 
[75:42] los  inversores  de  citle  Ay  perdón  de
[75:44] 
[75:44] citle  de  exótica  no  sales  entonces  de
[75:46] 
[75:46] exótica  no  no  no  no  exótica  llevo  ya
[75:49] 
[75:49] ahora  va  a  hacer  7  años  llevo  bastantes
[75:51] 
[75:51] tiempo  no  y  y  la  verdad  que  creo  que  es
[75:53] 
[75:53] un  proyecto
[75:55] 
[75:55] que  no  sé  cuánto  durará  pero  igual  en  4
[75:59] 
[75:59] años  podemos  tener  ya  un  exit  eh  Cuál  es
[76:02] 
[76:03] el  exit  cuál  es  el  camino  de  exótica  yo
[76:05] 
[76:05] creo  que  hay  dos  posibilidades  eh  una  es
[76:08] 
[76:08] una  venta  un  estratégico  el  típico
[76:10] 
[76:10] estratégico  sería  pues  una
[76:13] 
[76:13] granota  que  está  sí  que  vende  hoteles  y
[76:15] 
[76:15] vuelos  y  similares  y  que  quiera  vender
[76:17] 
[76:17] Pues  un  paquete  más  completo  más
[76:20] 
[76:20] complejo  pero  con  unos  unit  economics
[76:22] 
[76:22] mejores  eso  creo  que  sería  una  salida
[76:24] 
[76:24] bastante  natural  y  yo  creo  que  hay  otra
[76:26] 
[76:26] salida  que  es  private  equity  eh  Porque
[76:28] 
[76:28] el  mercado  de  operación  está  muy
[76:30] 
[76:30] fragmentado  y  nosotros  si  lo  piensas
[76:32] 
[76:32] hemos  construido  como  la  plataforma
[76:33] 
[76:33] ideal  no  de  es  una  plataforma  todo
[76:35] 
[76:35] automatizado  no  Entonces  tú  puedes
[76:37] 
[76:37] buscar  tus  operadores  que  que  tienen  una
[76:39] 
[76:39] base  de  clientes  establecida  muy
[76:41] 
[76:41] consolidada  y  reemplazar  su  plataforma
[76:44] 
[76:44] por  nuestra  plataforma  poner  nuestro
[76:46] 
[76:46] producto  que  es  más  competitivo  y  además
[76:48] 
[76:48] son  empresas  que  las  podías  adquirir  a
[76:50] 
[76:50] múltiplo  bajo  de  vida  porque  todos  son
[76:52] 
[76:52] rentables  y  hay  incluso  una  oportunidad
[76:54] 
[76:54] de  arbitraje  financiero  porque  nosotros
[76:56] 
[76:56] podemos  levantar  dinero  pues  a  múltiplos
[76:57] 
[76:57] de  ventas  no  entonces  eh  dentro  de  una
[77:00] 
[77:00] lógica  comercial  hay  un  arbitraje
[77:02] 
[77:02] financiero  y  yo  creo  que  es  un  un  tipo
[77:04] 
[77:04] de  Play  que  le  puede  gustar  mucho  A
[77:05] 
[77:05] private  equity  además  hay  la
[77:06] 
[77:06] característica  que  les  encanta  a  private
[77:08] 
[77:08] equity  que  es  que  lo  que  hablamos  antes
[77:10] 
[77:10] no  que  el  Cash  Flow  operativo  que  genera
[77:12] 
[77:12] la  empresa  es  mucho  más  alto  que  levida
[77:14] 
[77:14] entonces  puedes  apalancar  la  empresa
[77:16] 
[77:16] para  hacer  estas  compras  no  entonces  hay
[77:17] 
[77:17] hay  una  serie  de  elementos  que  yo  creo
[77:19] 
[77:19] que  una  salida  para  bt  quid  sería  sería
[77:21] 
[77:21] interesante  y  qué  haría  que  exótic  ya  se
[77:25] 
[77:25] vendiera  o  no  se  vendiera  si  viene  un
[77:26] 
[77:26] interesado  Imagínate  que  ahora  vienen  Un
[77:28] 
[77:28] industrial  y  viene  un  private  equity  y
[77:30] 
[77:30] hacer  una  oferta  a  un  50%  por  encima  de
[77:34] 
[77:34] la  valoración  que  acabáis  de  levantar
[77:35] 
[77:35] una  ronda  o  a  dos  veces  la  valoración
[77:36] 
[77:36] que  acabáis  de  levantar  una  ronda  no
[77:38] 
[77:38] donde  todo  el  mundo  gana  dinero  Incluso
[77:39] 
[77:39] el  último  socio  eh  la  tir  es  buena  para
[77:42] 
[77:42] todo  el  mundo  buen  se  podía  nadie  tiene
[77:44] 
[77:44] mayoría  nadie  controla  la  compañía
[77:46] 
[77:46] entiendo  no  tenemos  es  un  consorcio
[77:48] 
[77:48] tenemos  11  fondos  11  fondos  y  que  tiene
[77:51] 
[77:51] el  80%  del  capital  Claro  pero  sumados
[77:53] 
[77:53] sumados  pero  o  sea  con  sí  G  tien  ahí  un
[77:56] 
[77:56] rol  muy  Porque  tú  eres  la  cara  de  la
[77:59] 
[77:59] empresa  no  con  lo  cual  aunque  no  tengas
[78:01] 
[78:01] mayoría  tienes  como  un  rol  muy
[78:02] 
[78:02] importante  de  hacer  que  se  pongan  de
[78:04] 
[78:04] acuerdo  esto  siempre  en  saa  también  lo
[78:06] 
[78:06] he  dicho  al  no  ser  fundador  la  única
[78:07] 
[78:08] manera  que  puedes  tener  cierto  nivel  de
[78:09] 
[78:10] control  como  puedes  tener  tú  por  ejemplo
[78:12] 
[78:12] en  factorial  es  tener  un  un  cap  Table
[78:16] 
[78:16] fragmentado  No  porque  si  tienes  un  fondo
[78:18] 
[78:18] o  dos  fondos
[78:20] 
[78:20] e  tendrían  Mucho  peso  no  enseguida
[78:22] 
[78:22] tienen  mayoría  si  levantas  tanto  capital
[78:24] 
[78:24] nos  la  estructura  casi  de  exótica  o  de  s
[78:27] 
[78:27] en  su  momento  era  un  poco  como  esas
[78:29] 
[78:29] empresas  cotizadas  no  por  ejemplo  el
[78:31] 
[78:31] banco  savad  no  pues  oliu  es  el  que  tiene
[78:33] 
[78:33] el  control  de  Banco  de  sabad  Pero  qué
[78:34] 
[78:34] porcentaje  tiene  buen  no  tiene  ni  el  1%
[78:36] 
[78:36] de  la  compañía  no  pero  si  miras  el  resto
[78:38] 
[78:38] de  accionistas  todos  son  grandes  fondos
[78:39] 
[78:39] de  inversión  que  tienen  un  3  4  5%
[78:42] 
[78:42] entonces  eh  la  manera  de  que  tener
[78:44] 
[78:44] control  cuando  no  eres  fundador  pues  es
[78:46] 
[78:46] es  tener  captable  de  este  tipo  no  tienen
[78:47] 
[78:47] sus  dificultades  no  a  nivel  de  gestión
[78:50] 
[78:50] tú  eres  el  nexo  de  Unión  de  todos  ellos
[78:52] 
[78:52] no  y  mientras  las  cosas  van  bien  pues  y
[78:53] 
[78:53] los  tienes  bastante  bastante  alineados  y
[78:55] 
[78:55] este  modelo  Nos  ha  funcionado  bastante
[78:56] 
[78:56] bien  no  para  responder  tu  pregunta  yo
[78:58] 
[78:58] diría  que  el  inversor  que  hemos  traído
[79:00] 
[79:00] cuadril  es  un  inversor  muy  financiero  eh
[79:01] 
[79:01] Y  hay  fondos  que  quieren  siempre  Bueno
[79:04] 
[79:04] yo  quiero  hacer  un  10  heits  no  pero
[79:06] 
[79:06] hacer  un  10  xits  igual  te  va  a  llevar  10
[79:07] 
[79:07] años  no  y  cuando  mires  la  tir  Pues  igual
[79:10] 
[79:10] no  va  a  ser  tan  tan  buena  no  y  pas  tener
[79:12] 
[79:12] mucho  riesgo  durante  esos  10  años  yo
[79:14] 
[79:14] creo  que  lo  que  nos  gustó  de  cuadril  es
[79:15] 
[79:15] que  es  un  fondo  que  si  pueden  tener  una
[79:17] 
[79:17] tir  muy  buena  eh  Y  esto  quiere  decir  que
[79:19] 
[79:19] el  múltiplo  no  tiene  que  ser  elevadísimo
[79:21] 
[79:21] sino  que  rápido  es  rápido  eh  yo  creo  que
[79:24] 
[79:24] pod  podamos  tener  una  salida  sí  Y
[79:26] 
[79:26] entonces  tú  qué  haces  porque  Claro  tú
[79:28] 
[79:28] tienes  eh  quizá  menos  conexión  emocional
[79:31] 
[79:31] que  si  hubieras  empezado  la  empresa  no
[79:34] 
[79:34] la  tengo  pero  la  tengo  eh  Ahora  ya  ahora
[79:36] 
[79:36] o  sea  la  siento  como  mía  eh  Cuando  por
[79:37] 
[79:37] ejemplo  un  cliente  pone  un  comentario
[79:40] 
[79:40] negativo  de  un  viaje  Lo  siento  como  o
[79:43] 
[79:43] sea  lo  siento  como  propio  eh  tú  qué
[79:45] 
[79:45] haces  Te  quedas  en  exótica  no  yo  creo
[79:47] 
[79:47] que  bueno  Depende  depende  o  sea  un
[79:50] 
[79:50] periodo  de  transición  seguro  que  me
[79:52] 
[79:52] quedaría  no
[79:53] 
[79:53] eh  bueno  depende  del  proyecto  si  fuera
[79:55] 
[79:55] un  un  proyecto  de  private  equity  para
[79:57] 
[79:57] hacer  una  consolidación  de  la  industria
[79:58] 
[79:58] con  mucha  autonomía  yo  lo  consideraría
[80:00] 
[80:00] eh  En  cambio  Si  si  es  forma  parte  de  un
[80:02] 
[80:02] Industrial  más  grande  ahí  quizá  pasas  a
[80:04] 
[80:04] ser  un  Med  manager  que  cambia  mucho  con
[80:06] 
[80:06] la  autonomía  que  tienes  ahora  de  coo  Sí
[80:07] 
[80:08] yo  creo  que  no  yo  creo  que  no  creo  que
[80:09] 
[80:09] no  me  quedaría  Me  quedaría  el  tipo  de
[80:10] 
[80:10] transición  que  probe  es  un  año  puede  ser
[80:12] 
[80:12] dos  años  no  pero  pero  el  el  proyecto
[80:15] 
[80:15] private  equity  sí  que  me  parecería
[80:16] 
[80:16] interesante  no  eh  Porque  yo  realmente
[80:18] 
[80:18] creo  mucho  en  en  la  posibilidad  de  Y  eso
[80:21] 
[80:21] que  uno  de  los  errores  que  cometimos  en
[80:22] 
[80:22] en  C  de  muchos  errores  que  cometimos  fue
[80:25] 
[80:25] que  hicimos  muchas  adquisiciones  muy
[80:26] 
[80:26] rápido  eh  pero  eran  adquisiciones
[80:28] 
[80:28] diferentes  eran  adquisiciones  de
[80:28] 
[80:29] empresas  que  tenían  tecnología  equipos
[80:30] 
[80:30] grandes  equipos  grandes  muy  difíciles  de
[80:33] 
[80:33] integrar  aquí  yo  creo  que  es  es  Es  otro
[80:35] 
[80:35] tipo  es  otra  historia  aquí  es
[80:37] 
[80:37] adquiriendo  clientes  y  y  y  marcas  y  y  la
[80:40] 
[80:40] tecnología  es  la  tecnología  de  exótica
[80:42] 
[80:42] sería  no  Entonces  es  es  una  integración
[80:44] 
[80:44] mucho  más  sencilla  no  pero  yo  ese
[80:46] 
[80:46] proyecto  yo  lo  creo  y  y  ese  proyecto
[80:48] 
[80:48] quizás  me  quedarías
[80:49] 
[80:49] Sí  si  salieras  de  exótica  Qué  es  qué  es
[80:53] 
[80:53] lo  siguiente  esperar  que  que  te  venga
[80:55] 
[80:55] otro  fundador  genio  que  ha  creado  una
[80:57] 
[80:57] empresa  Pero  que  no  la  quiere  o  sabe
[80:59] 
[80:59] escalar  y  te  pones  como  ceo  otra  vez  de
[81:02] 
[81:02] una  empresa  early  stage  montar  algo  tú
[81:04] 
[81:04] hacer  dbc  Jordi  la  verdad  Verdad  que  no
[81:08] 
[81:08] lo  he  pensado  e  eh  montar  yo  algo  no  eh
[81:11] 
[81:12] no  eh  No  no  no  lo  veo  muy  difícil  eh  eh
[81:14] 
[81:14] mucha  gente  dice  me  gustaría  montar  algo
[81:15] 
[81:15] que  tampoco  sé  qué  significa  Pero  tú  en
[81:17] 
[81:17] cambio  tienes  Claro  que  no  no  no  me  veo
[81:19] 
[81:20] no  me  veo  no  me  veo
[81:21] 
[81:21] quizás  no  creo  que  es  muy  difícil  creo
[81:24] 
[81:24] es  muy  difícil  creo  que  eh  desde  un
[81:26] 
[81:26] punto  de  vista  análisis  super  racional
[81:28] 
[81:28] eh  No  sale  eh  salen  más  los  números  si
[81:31] 
[81:31] tú  si  tú  si  tú  esperas  no  a  que  llegue
[81:33] 
[81:33] en  esta  fase  early  y  puedes  conseguir  un
[81:35] 
[81:35] paquete  Muy  atractivo  salen  más  los
[81:37] 
[81:37] números  No  porque  exente  no  es  que  salen
[81:38] 
[81:38] más  los  números  siendo  un  empleado  raso
[81:40] 
[81:41] en  Google  que  siendo  fundador  de  una
[81:44] 
[81:44] empresa  incluso  teniendo  un  un  ratio  de
[81:47] 
[81:47] éxito  más  alto  del  que  del  que  existe  en
[81:49] 
[81:49] el  mercado  aparte  nunca  lo  he  hecho  ya
[81:50] 
[81:50] tengo  una  edad  no  sé  si  no  no  no  no  veo
[81:52] 
[81:52] Por  qué  tenía  que  hacerlo  Yo  yo  creo  que
[81:54] 
[81:54] yo  dos  cosas  Una  O  sea  me  gustaría  hacer
[81:56] 
[81:56] más  cosas  Me  gustaría  replicar  un  poco
[81:59] 
[81:59] pues  esto  que  este  modelo  no  que  he
[82:01] 
[82:01] hecho  no  que  que  que  que  me  ha
[82:02] 
[82:02] funcionado  bien  y  y  el  tema  de  invertir
[82:04] 
[82:04] me  me  también  me  gusta  no  e  t  montaste
[82:07] 
[82:07] un  fondo  de  hecho  sí  un  fondo  muy
[82:08] 
[82:08] pequeñito  no  que  hemos  podido  volver  Din
[82:11] 
[82:11] a  los  elpis  y  aún  tenemos
[82:13] 
[82:13] participaciones  importantes  incluyendo
[82:14] 
[82:14] exótica  eh  que  es  nuestra  inversión
[82:16] 
[82:16] smartech  invirtió  en  exótica  hay  un  poco
[82:19] 
[82:19] de  conflicto  ahí  pero  bueno  dejamos  que
[82:21] 
[82:21] todo  el  mundo  opinara  y  tal  y  y  bueno  y
[82:23] 
[82:23] se  ha  convertido  en  nuestra  nuestra
[82:24] 
[82:24] mejor  inversión  aunque  hemos  tenido
[82:25] 
[82:25] inversiones  también  también  buenas  no  a
[82:27] 
[82:27] nivel  personal  invertí  en  factorial  no
[82:30] 
[82:30] y  ahí  es  cuando  nos  conocimos  cuando
[82:32] 
[82:32] vine  yo  pauo  a  hacerte  un  Pit  que  no  se
[82:35] 
[82:36] aguantaba  por  ninguna  parte  y  no  sé  por
[82:37] 
[82:37] qué  invertiste  porque  porque  realmente
[82:40] 
[82:40] luego  lo  pienso  y  lo  que  te  conté  En
[82:41] 
[82:41] aquel  momento  porque  me  gustaste  no  se
[82:43] 
[82:43] parece  mucho  a  lo  que  pasó  porque  er
[82:45] 
[82:45] eraa  la  fase  pres  o  sea  era  básicamente
[82:48] 
[82:48] acabamos  de  arrancar  y  me  me  me  me  me
[82:50] 
[82:50] gusta  es  se  pensé  hosa  esos  tíos  no
[82:52] 
[82:52] pueden  hacer  eh
[82:55] 
[82:55] no  sé  si  será  este  este  business  plan  no
[82:56] 
[82:56] O  este  modelo  no  pero  será  salió  muy
[82:58] 
[82:58] bien  claro  y  será  otro  modelo  y  bueno  al
[83:00] 
[83:00] final  encontrasteis  el  modelo  y  funcionó
[83:02] 
[83:02] no  pero  me  ha  gustado  siempre  invertir
[83:04] 
[83:04] es  una  manera  de  estar  cerca  de  los
[83:05] 
[83:06] emprendedores  es  ves  ves  ves  muchos
[83:08] 
[83:08] sectores  aes  much  tu  manera  quizá
[83:10] 
[83:10] encontrar  otro  trabajo  Sí  invirtiendo  en
[83:13] 
[83:13] empresas  que  quizá  un  día  te  venga  el
[83:14] 
[83:14] emprendedor  y  te  diga  si  tú  sales  de
[83:16] 
[83:16] exótica  te  diga  Oye  espera  Quizá  si  te
[83:18] 
[83:18] pones  tu  deceo  esto  tira  más  Sí  sí  lo
[83:21] 
[83:21] que  pasa  Sí  pero  pero  invertir  en  sí  me
[83:25] 
[83:25] Me  parece  muy  interesante  muy
[83:26] 
[83:26] interesante  quizá  estoy  un  poco  ahora  ya
[83:28] 
[83:28] over  extended  no  un  poco  sobre  invertido
[83:30] 
[83:30] a  nivel  personal  no  he  invertido  yo  creo
[83:33] 
[83:33] que  deos  tener  30  pico  empresas
[83:36] 
[83:36] invertidas  no  con  más  o  menos  éxito  No
[83:39] 
[83:39] pero  en  general  me  ha  gustado  me  gusta
[83:40] 
[83:40] bastante  No  y  recuerdo  que  la  persona
[83:43] 
[83:43] que  me  llevó  al  mundo  de  la  inversión  es
[83:45] 
[83:45] la  persona  que  tú  conoces  bien  es  Albert
[83:47] 
[83:47] domingo  a  nosotros  también  es  la  persona
[83:50] 
[83:50] que  in  Angel  business  Angel  y  juventi
[83:54] 
[83:54] además  con  mucho  criterio  Con  mucha
[83:56] 
[83:57] pasión  muy  Pro  emprendedor  no  eh
[83:59] 
[83:59] Entonces  ese  tenemos  un  podcast  con  él
[84:01] 
[84:02] también  sí  eh  es  es  Es  un  es  un  gran
[84:05] 
[84:05] tipo  y  y  y  un  gran  inversor  y  fue  una
[84:07] 
[84:07] persona  que  que  realmente  me  introdujo
[84:08] 
[84:09] al  mundo  de  la  inversión  y  y  le
[84:10] 
[84:10] continuado  haciendo  y  me  gusta  y  puede
[84:12] 
[84:12] que  él  nos  presentara  incluso  no  es
[84:14] 
[84:14] posible  porque  haberte  invirtio  en
[84:15] 
[84:15] factorial  y  en  hnic  desde  los  principios
[84:17] 
[84:17] ser  puede  ser  puede  ser  puede  ser  que  sí
[84:19] 
[84:19] sí  eh  pas  ha  pasado  muchísimos  años  no
[84:21] 
[84:21] no  recuerdo  pero  Eh  entonces
[84:24] 
[84:24] Sí  podría  ser  podría  ser  invertir  me
[84:26] 
[84:26] gustaría  Sí  sí  vosotros  ahora  estáis
[84:27] 
[84:27] lanzando  un  un  nuevo  fondo  no  rumorea  se
[84:30] 
[84:30] rumorea  no  salió  ya  oficialmente  sí  es
[84:32] 
[84:32] oficial  no  Ah  Es  oficial  es  oficial  ya
[84:35] 
[84:35] se  se  se  ha  publicado  e  Oye  para  acabar
[84:37] 
[84:37] e  una  una  pregunta  que  me  hacía  cuando
[84:40] 
[84:40] subíamos  me  acuerd  cuando  vine  a  vuestra
[84:42] 
[84:42] oficina  ahora  hace  tiempo  que  no  estoy
[84:43] 
[84:43] por  ahí  no  pero  he  estado  varias  veces
[84:45] 
[84:45] en  vuestra  oficina  nos  hemos  cambiado  eh
[84:47] 
[84:47] hace  hace  tres  meses  pero
[84:48] 
[84:48] conceptualmente  teníais  eh  bastante
[84:51] 
[84:51] gente  al  teléfono  no  como  hablábamos
[84:53] 
[84:53] antes  de  Center  y  esta  semana  salía  eh
[84:57] 
[84:57] Sam  altman  anunciando  la  nueva  Api  de
[85:00] 
[85:00] voz  de  Open  Ai  y  el  caso  de  uso  es  call
[85:05] 
[85:05] center  no  es  teleoperador  de  Oye  mi
[85:07] 
[85:07] Dónde  está  mi  avión  qué  puerta  de
[85:09] 
[85:09] embarque  puedo  cambiar  la  fecha  eh  Hay
[85:12] 
[85:12] comida  apta  para  celíacos  lo  que  sea  no
[85:14] 
[85:14] eh  Cuál  es  el  futuro  que  ves  en  exótica
[85:17] 
[85:17] con  con  toda  la  revolución  que  está
[85:20] 
[85:20] viendo  ahora  mismo  a  nivel  de
[85:20] 
[85:21] Inteligencia  artificial  tanto  a  nivel  de
[85:22] 
[85:22] teleoperador  como  a  nivel  de  no  lo  sé
[85:24] 
[85:24] compras  ventas  procesos  Mira  nosotros
[85:26] 
[85:26] aquí  hemos  sido  muy  lentos  o  sea  el  tema
[85:29] 
[85:29] porque  antes  de  no  sois  una  empresa  de  e
[85:31] 
[85:31] de  momento  no  utilizamos  en  muchas  áreas
[85:34] 
[85:34] eh  pero  no  en  el  call  center  eh  en  la
[85:36] 
[85:37] parte  de  call  center  hemos  sido  muy
[85:38] 
[85:38] conservadores  por  qué  porque  nosotros
[85:41] 
[85:41] ganamos  de  margen  bruto  1,5  €  por
[85:43] 
[85:43] booking  no  entonces
[85:45] 
[85:45] eh  nuestro  cliente  tienea  50  y  70  años
[85:48] 
[85:48] entonces  hemos  querido  estar  muy  seguros
[85:50] 
[85:50] o  sea  paraos  es  un  cambio  que  puede
[85:52] 
[85:52] tener  impacto  muy  grande  en  las  ventas
[85:53] 
[85:53] el  el  el
[85:54] 
[85:54] el  60  por  de  las  ventas  se  se  acaban
[85:57] 
[85:57] cerrando  por  teléfono  entonces  el  2025
[86:01] 
[86:01] lo  estamos  planteando  porque  realmente
[86:02] 
[86:02] la  tecnología  ha  evolucionado  y  tal  Y
[86:04] 
[86:04] nos  podemos  ahorrar  algo  de  dinero  no
[86:06] 
[86:06] con  esto  no  Pero  pero  hemos  sido
[86:08] 
[86:08] prudentes  precisamente  porque  ganamos
[86:11] 
[86:11] mucho  dinero  por  booking  y  claro
[86:13] 
[86:13] cualquier  cosa  que  nos  mueve  la
[86:15] 
[86:15] conversión  para  abajo
[86:16] 
[86:16] e  nos  causará  una  pérdida  mayor  que  el
[86:20] 
[86:20] ahorro  que  podamos  tener  con  con  con  con
[86:22] 
[86:22] tener  menos  agentes  entonces  y  creemos
[86:25] 
[86:25] mucho  también  en  el  human  Touch  que  le
[86:27] 
[86:27] llamamos
[86:29] 
[86:29] no  los  mejores  vendedores  de
[86:32] 
[86:32] exótica  son  aquellos  que  que
[86:35] 
[86:36] tienen  es  que  son  capaces  de  interactuar
[86:38] 
[86:38] de  una  forma  más  humana  con  con  el
[86:40] 
[86:40] cliente  no  y  y  explicarle  que  ellos
[86:42] 
[86:42] estuvieron  en  Kenia  y  que  les  encantó
[86:45] 
[86:45] esto  y  que  hicieron  aquello  y  entonces
[86:48] 
[86:48] no  sé  si  el  e  todavía  es  capaz  de
[86:51] 
[86:51] Reproducir  es  muy  robótico  no  es  capaz
[86:53] 
[86:53] de  darte  una  información  muy  muy  muy
[86:54] 
[86:54] acertada  No  pero  esta  parte  de  de  de
[86:57] 
[86:57] hacer  broma  con  el  cliente  de  de
[86:59] 
[86:59] explicarle  que  tú  también  lo  has  hecho
[87:01] 
[87:01] No  sé  si  esto  todavía  se  puede
[87:02] 
[87:02] reemplazar  con  e  y  en  la  dirección
[87:05] 
[87:05] contraria  esos  famosos  agentes  al  que  le
[87:08] 
[87:08] digo  organízame  unas  vacaciones  para  mi
[87:11] 
[87:11] mujer  y  mi  hija  de  5  años  en  Kenia  dos
[87:14] 
[87:14] semanas  en  abril  de  2025  por  menos  de
[87:18] 
[87:18] 5000  esto  que  todavía  no  existe  pero  que
[87:22] 
[87:22] se  acerca  bastante  Cómo  os  asusta  o  sea
[87:25] 
[87:25] es  yo  cre  es  una  amenaza  muy  grande  para
[87:27] 
[87:27] la  agencia  de  viajes  a  nosotros  Claro
[87:29] 
[87:29] nosotros  el  precio  que  ellos  podrán  que
[87:31] 
[87:31] conseguirán  no  será  el  nuestro  porque  lo
[87:33] 
[87:33] harán  a  la  carta  claro  no  tienen  el
[87:35] 
[87:35] volumen  y  la  relación  comercial  que
[87:37] 
[87:37] tienen  que  tenéis  vosotros  exactamente
[87:39] 
[87:39] Exactamente  eso  Entonces  yo  yo  creo  que
[87:41] 
[87:41] para  las  agencias  de  viaje  que  viven  de
[87:45] 
[87:45] de  esto  no  de
[87:46] 
[87:46] aconsejar  decir  Oye  pues  para  lo  que
[87:49] 
[87:49] quieres  es  el  mejor  itinerario  y  todo
[87:50] 
[87:50] esto  Pues  hay  un  riesgo  no  que  puede  ser
[87:53] 
[87:53] existencial  Aunque  la  muerte  de  la  gente
[87:55] 
[87:55] de  viaje  Se  ha  anunciado  muchas  veces  y
[87:57] 
[87:57] nunca  se  ha  cumplido  No  o  sea  realmente
[87:59] 
[87:59] son  gente  90  son  muy  resilient  son  gente
[88:01] 
[88:01] que  que  que  han  sabido  adaptarse  no  e  eh
[88:05] 
[88:05] pero  pero  para  nuestro  negocio  creo  que
[88:08] 
[88:08] es  una  herramienta  que  podríamos
[88:09] 
[88:10] incorporar  para  para  poder  redirigir
[88:12] 
[88:12] hacia  nuestros  productos  pero  yo  creo
[88:13] 
[88:13] que  mientras  nuestro  producto  sea  muy
[88:15] 
[88:15] competitivo  desde  el  punto  de  vista  de
[88:16] 
[88:17] precio  y  experiencia  de  cliente  no  lo
[88:19] 
[88:19] veo  una  amenaza  última  pregunta  y  te
[88:21] 
[88:21] dejo  ir  tú  pera  eem
[88:24] 
[88:24] Cómo  aprendes  a  ser  mejor  ceo  y  mejor
[88:28] 
[88:28] líder  qué  qué  contenido  formación  o
[88:31] 
[88:31] inspiración  utilizas  para  mejorar  como
[88:34] 
[88:34] como  líder  a  mí  a  m  a  me  encanta  leer  me
[88:37] 
[88:37] encanta  leer  o  sea  Yo  leo  cada  día  dos
[88:40] 
[88:40] dos  dos  horas  al  día  horas  al  final  del
[88:42] 
[88:42] día  Yo  leo  cada  día  media  hora  y  me
[88:43] 
[88:43] parece  que  está  bien  al  final  del  día
[88:45] 
[88:45] para  para  para  descomprimir  desconectar
[88:48] 
[88:48] y  intentar  dormir  lo  mejor  posible  no
[88:51] 
[88:51] pero  odio  los  libros  de  management  eh
[88:54] 
[88:54] es  o  sea  Leo  prácticamente  todos  los
[88:56] 
[88:56] géneros  te  diré  pero  este  es  el  que  Leo
[88:59] 
[88:59] menos  Leo  algún  libro  que  es  muy  bueno
[89:00] 
[89:00] que  te  lo  recomiendan  y  que
[89:04] 
[89:04] el  no  me  viene  ninguno  a  la  cabeza  así
[89:07] 
[89:07] pero  no  no  en  general  no  no  no  es  esto
[89:10] 
[89:10] yo  creo  que  es  sobre  todo  yo  creo  que
[89:13] 
[89:13] aprendes  haciendo  no  O  sea  yo  mi  estilo
[89:15] 
[89:16] ha  cambiado  mucho  desde  de  citel  ahora
[89:18] 
[89:18] he  aprendido  también  por  ejemplo  a
[89:20] 
[89:20] disfrutar  del  camino  no  O  sea  al  final
[89:22] 
[89:22] cuando  una  startup  nunca  nunca  estás
[89:24] 
[89:24] contento  no  siempre  estás  pensando  en  el
[89:25] 
[89:25] en  el  siguiente  reto  no  eh  Y  y  yo  creo
[89:28] 
[89:28] que  hay  que  hay  que  celebrar  más  las
[89:30] 
[89:30] cosas  que  se  van  consiguiendo  y  sobre
[89:32] 
[89:32] todo  Leo  aprendo  de  la  gente  la  gente
[89:34] 
[89:34] que  me  rodea  no  el  el  el  equipo  por
[89:36] 
[89:36] ejemplo  que  tenemos  en  en  exótica  no  el
[89:39] 
[89:39] equipo  ejecutivo  es  un  equipo  yo  creo
[89:40] 
[89:40] muy  potente  de  primerísimo  nivel  donde
[89:42] 
[89:42] todo  el  mundo  en  cada  área  sabe  Mucho
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[89:45] más  que  que  yo  no  Y  tenemos  un  estilo  de
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[89:49] de  gestión  muy  descentralizado  con
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[89:52] máxima  autonomía  para  para  para  para
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[89:53] todas  estas  personas  y  sobre  todo
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[89:56] aprendo  de  de  de  de  la  gente  con  la  que
[89:57] 
[89:57] trabajo  no  eh  aprendo  de  la  gente  que
[89:59] 
[89:59] trabajo  no  no  es  un  aprendizaje  de
[90:02] 
[90:02] lectura  sino  es  un  aprendizaje  de  de
[90:04] 
[90:04] acción  muy  bien  Oye  pera  Muchísimas
[90:07] 
[90:07] gracias  a  los  que  nos  escucháis  si  os
[90:10] 
[90:10] habéis  quedado  con  ganas  de  más  pera  os
[90:12] 
[90:12] recomiendo  que  veáis  el  episodio  45  de
[90:15] 
[90:15] 2018  donde  pera  y  yo  éramos  6  años  más
[90:18] 
[90:18] jóvenes  eh  un  hiper  crecimiento  y
[90:20] 
[90:20] pandemia  antes  con  lo  cual  Seguramente
[90:23] 
[90:23] se  note  pero  ahí  también  conoceréis  un
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[90:25] poco  más  la  historia  antes  de  exótica  de
[90:27] 
[90:27] pera  y  podréis  comparar  lo  que  lo  que
[90:29] 
[90:29] creía  que  iba  a  pasar  con  lo  que  ha
[90:30] 
[90:31] pasado  que  seguro  que  será  Será
[90:32] 
[90:32] interesante  muchísimas  gracias  y  hasta
[90:35] 
[90:35] la  semana  que  viene

Transcripción completa

Yo nunca he fundado nada Jordi pero pero tú actúas como emprendedor o sea yo cuando hablo contigo se me olvida que no has fundado exótica pero acuerdo cuando cuando Jesús el fundador me preguntó la primera pregunta que hizo es te gusta viajar y le dije que no mucho le dije la dije la verdad porque yo asociaba mucho a viajar a trabajar este año esperas facturar 300 300 el año pasado Casi casi 200 nosotros tenemos un margen del 31 por eh que es un margen que es el doble del margen del sector El margen del sector está el 16 1% Entonces tú tú nunca encontrarás un precio de vuelo por tu cuenta más barato en en un Dreams o un Sky Scanner que el que exotica podrá comprar porque exotica lo está comprando con precio opaco y tú lo estás comprando por un precio que que es totalmente visible o sea el cliente paga en el momento de la reserva todo los 5000 con la tarjeta y pum con la mastercar te dijeron que eran inversores de tu competencia no directamente pero no llegaron diciendo por cierto soy inversor de tu competencia luego hubo una invasión de Rusia en ucraina que disparó los precios del petróleo y de los vuelos y vosos vosotros habíais estimado el precio de los vuelos y os pilló nos pegamos la castaña muy importante eh Bienvenido a las historias de startups de itn bienvenidos una semana más al podcast de itn hoy estamos con pera ballz qué tal pera muy bien Jordi un placer estar aquí con contigo otra vez otra vez porque pera estuvo en el episodio 45 del podcast de ynik hace 6 años en 2018 hay oido mucho eres de los primeros invitados del podcast de han pasado muchos años y hoy vuelves a contarnos cómo funciona exótica y un poco Cómo evoluciona entonces empecemos por ahí Porque mucha gente no habrá visto todavía el podcast de hace de hace 8 de hace 6 años cuéntanos Qué es exótica Y dónde estáis ahora mismo Muy bien pues exótica nace para digitalizar uno de los segmentos del mercado de viajes que que todavía es offline que todavía está en manos de las agencias de viaje tradicionales que es el segmento de los grandes viajes estos viajes que tienen un circuito con muchos componentes eh que tienen una duración de varios días a destinos de larga distancia no Y la razón por la que no hay oferta Online para eh grandes viajes es porque para vender algo online has de ser capaz de dar precio y disponibilidad al cliente final para que pueda transaccionar y cuando te fijas en los contenidos que hay en un gran viaje aparte de los vuelos y hoteles también hay mucho contenido local hay muchos servicios locales hay los Transfers las actividades los guías que te los dan empresas en el destino que son pequeños negocios que no tienen un inventario digitalizado de sus servicios todavía utilizan un Excel para gestionar eh su disponibilidad entonces lo que hemos hecho desde exotic ha sido desarrollar software eh que estas empresas pueden utilizar como una especie de rp o herramienta para ser más eficientes y que nos permite a nosotros digitalizar su inventario y tener un acceso directo y exclusivo a ese inventario a tiempo real para poder construir los paquetes de forma dinámica con su contenido también y ofrecerlo online con precio y disponibilidad a tiempo real y al final esto lo que permite es que en lugar de tener que ir a una agencia de viajes y esperarte una semana que te puedan dar una propuesta tú puedas básicamente ir a a internet y en cuestión de minutos eh puedas construir un viaje ver el precio y si quieres puedas comprar tus siguientes vacaciones Cuál es el el viaje medio el ticket medio de exótica bueno el viaje medio es un viaje que de dos personas con dos semanas de duración son vijes de larga duración a un destino exótico tenemos 60 destinos o 70 países de todo el mundo donde viamos a nuestros clientes y el ticket medio para ese viaje que tiene entre 20 y 30 componentes incluyendo el vuelo internacional está en unos 25 por persona por persona o sea 5000 de Ticket medio para vosotros y de estos 2500 por persona que es más fácil de entender cómo se rompe entre vuelo hoteles y actividades locales y otros componentes la parte de coste de ventas nuestras sería una tercera parte aproximadamente cada uno de los tres componentes que has mencionado vuelos hoteles y el resto que serían todas las actividades me parece mucho que sea un tercio el resto de actividades Sí es que es una parte fundamental Qué son Explícame mejor Entonces porque un vuelo o sea 2500 un tercio estamos hablando de 800 más o menos no 8 por 3 24 pues 800 de vuelo vale Con eso vas muy lejos claramente nosotros tenemos un margen del 31 por eh que es un margen que es el doble del margen del sector El margen de sector está el 16 1% entonces de esos 2500 vale primero tengo que quitarle vuestro margen de sacar 750 que es nuestro margen V ent me quedan tú eres de números te quedan 1750 vale Y esto en tres trozos en tres trozos o sea 600 600 600 más o menos vale 600 me lleva muy lejos también no sobre todo con volumen y con tiempo se puede encontrar muy buen vuelo 600 de hotel para 12 14 13 14 noches No sí eh vale estamos hablando es un superprecio eh de un hotel barato no e nosotros tenemos tres categorías eh tenemos la categoría que llamamos charm que es la categoría de tres estrellas la superior que son cuatro y la lujo que son cco este número que te dado 2,500 es es Es un promedio no eh aproximadamente un 50% de nuestros clientes van a la categoría char la de tres estrellas pero el otro 50 va las otras categorías Lo que pasa que nosotros lo que ofrecemos tanto o sea promedio son tres estrellas y media de volumen de viaj TR tras y media pero sobre todo lo que nosotros la razón por la que tenemos estos precios y o tenemos estos costes para los hoteles y para el vuelo es porque nosotros ofrecemos a las aerolíneas dos cosas que son muy interesantes eh una es la opacidad o sea nosotros hacemos un bandl eh cogemos 20 30 componentes creamos un producto y damos un precio final al cliente y entonces el cliente no sabe lo que la opacidad interesante eh como cosa buena que le dais a la aerolínea y al hotelero porque entonces eh No estás despreciando su producto bajando el precio no porque nadie puede decir Ah es que en exotica este vuelo vale 400 nadie lo puede ver esto porque es un paquete totalmente y aparte luego ellos tienen acuerdos de distribución con price parity donde si hacen una tarifa pública en un canal la tienen que extender al resto de canales públ Entonces tú tú nunca encontrarás un precio de vuelo por tu cuenta más barato en en un idreams o un Sky Scanner que el que el xotica podrá comprar porque exotica lo está comprando con precio opaco y tú lo estás comprando con un precio que que es totalmente visible y lo mismo Aplica con los hoteles es una de las cosas que les gusta mucho a los hoteleros y a las aerolíneas y la segunda cosa que les ofrecemos es un cliente que viaja de forma muy desestacionalizada no 75 de nuestro negocio viene de cliente americano son americanos 75 de negocio Estados Unidos y son clientes que viajan o sea el mes que menos viajan es agosto evitan el mes de agosto eh Y viajan de forma muy desestacionalizada Entonces los hoteleros y las aerolíneas que no tienen problemas para llenar su capacidad en los meses pic no de verano e buscan partners como nosotros que les traigan clientes de una forma regular durante todo el año no Y sobre todo durante la temporada baja Entonces esto nos ayuda mucho también a poder negociar acuerdos con aerolíneas y con en cadenas hoteleras a precios eh super descontados que no serían accesibles a un cliente b2c yo estoy pensando en eh las últimas vacaciones que hice yo que me gasté un poco más que esto y digo ostras el el vuelo insisto no 600 más o menos me parece razonable ahí no podéis bajar mucho el precio porque la Aviación es una industria que no tiene un margen grande tú sabes Cuáles son los márgenes de de la industria buen es del viaje turismo eh es es es Es es Son son bajísimos no eh eh de hecho el el los el Player que gana más dinero en el mundo de de las aerolíneas es es Es amadeus no son las Son son el intermediario no gana gana gana mucho más no eh Y es curioso porque amadeos nació como un spinoff de de un grupo de aerolíneas no que crearon esta empresa para poder vender los tickets online no y ahora pues es es el que se llama más del mercado no de Ellos tienen todo el riesgo todo el capex no eh pero el el el lo que ganan de media Es muy poco lo que pasa es que los los arones juegan con con precios dinámicos no entonces en dentro de un avión hay gente que paga precios muy diferentes no el El viajero de negocios que es el que compra al último momento que tiene poca sensibilidad al precio pues acaba pagando un precio muy alto y con ese cliente gana mucho dinero pero con aquellos clientes que compran con anticipación eh básicamente lo que buscan es llenar una parte de la capacidad del avión para esos últimos tickets que les quedan poder venderlos a un precio muy mucho más alto no Entonces nosotros somos de los que les llenamos Esa primera parte de la capacidad del avión a un precio muy descontado y esto lo hacéis porque el cliente de exótica elige el destino elige la fecha exacta y la hora del vuelo Nosotros sí sí sí básicamente nosotros les damos visibilidad ahora también eh Bueno dentro de las disponibilidades que hay de las diferentes aerolíneas no pero tú no juegas en tengo 30 personas Aquí voy a buscar el vuelo más barato y ahí me genera un margen no nosotros tenemos negociaciones con pico aerolíneas no entonces ofrecemos todo el contenido eh que existe contenido para ti son ofertas de plazas en aviones habitaciones en hoteles y las actividades exactamente les ofrecemos todo eh eh Y y O sea no hacemos como hacen los turoperadores tradicionales que tienen aviones charte ados o que tienen plazas precomprar entonces tienen una limitación de oferta importante no por esas negociaciones nosotros eh hemos creado un modelo de T operación muy diferente no que tiene esta flexibilidad de que el cliente puede elegir el día que quiere viajar cualquier día del año y la hora y con y la aerolínea este podcast nos lo trae shakers la plataforma que te ayudará a dar vida y desarrollar tus proyectos con los mejores profesionales y equipos de freelance seguramente ya les conoceréis ya que fueron ganadores en el South summit a la empresa más escalable además levantaron una de las rondas más grandes del último año en España y han estado en el podcast de inic desde pymes a startups como cabify y grandes empresas como microsof inditex ya trabajan con equipos formados por shakers publica tu proyecto y en menos de 24 horas Ya podrás empezar a trabajar con el mejor talento de Europa descubre Por qué todo el mundo está hablando de shakers te dejamos un enlace debajo para que te cuenten más yendo al bloque del Hotel que más o menos una tercera parte 600 me sale a 50 por persona a noche no 100 una habitación doble 100 habitación sí eh claro de tres estrellas y media depende del país de la temporada puede ser un buen precio pero me me parece bajo con lo que estoy viendo que han subido los hoteles los últimos 10 años me parece bajo Cuál es la eh tenéis la comparación de Qué cuesta esta habitación de hotel en directo si si yo detecto si yo si contrato en exótica sé qué hotel exactamente voy a ir o no Sí exactamente el nombre y Y si yo voy a booking o a otro portal Qué diferencia de precio vería con la que vosotros contratándose dej ser un l no que es es son chulos son hoteles chulos exa de lujo pero no te vamos a meter en un hotel en un aeropuerto fuera de una ciudad si no te vamos a meter en un hotel que est que estará bien Y es que tiene mucho Encanto también hay una parte de Resort muchas veces en muchos viajes al final del viaje Entonces ese risort va a ser un risor que esté bien que esté primera línea de playa entonces realmente el precio Este es un precio bastante extraordinario no y Y como te digo el el precio si tú te lo hicieras por ti mismo Te costaría pues depende pero podría ser entre 20% y 50% más y los últimos 300 a dónde van van a van a los últimos 600 euros van a todo el contenido de lo que haces en el viaje que al final es muy importante no piensa que estos viajes son viajes que dan dos semanas no donde vas tienes un circuito y visitas Cuántos hoteles vas Cuántas actividades haces Cuántos vuelos haces de medio Mira medio estamos hablando de unos unos cuatro o cinco hoteles cuatro o cinco hoteles vale tres cuatro días por hotel cuatro o cinco ciudades vas o cuatro o cinco Locations no visitas no durante esas dos semanas Vale y Y claro hay que hay haber contenido no tienes necesitas un guía eh nuestros viajes eh son semi escorted que significa que eh creamos grupos de entre 12 y 20 personas con salidas diarias eh los creamos en el destino es son gente que viene de todo el mundo Y cuando llega al destino pues Los juntamos en grupos de 12 y 20 pero no estás no sonos los típicos autocares de 50 personas que van todos al mismo sitio juntos todo el rato no hay ciertas cosas como por ejemplo un traslado de un punto a otro que se hacen juntas pero luego hay mucho tiempo libre no pero hay un guía hay un guía entonces hay ese guía eh Hay también las diferentes actividades que vas haciendo actividades de Aventura actividades de relax actividades románticas todo esto ya lo sabes actividades románticas todo esto ya lo sabes al contratar el el paquete sabes exactamente lo que vas a tú básicamente cuando eh si vas a la web de exótica puedes elegir primero el entre 70 destinos dentro de los 70 destinos ves los paquetes que hay y dentro de los paquetes pues elijas la fecha de salida la categoría de hotel y las actividades que quieres hacer cuando llegues a ese destino no Y entonces dentro de las actividades pues ha hay gran variedad de cosas no Y y ahí es donde se va esa parte del dinero no Y también en los transportes en los Transfers desde los aeropuertos a los hoteles en los vuelos interiores que los contamos como parte terrestre también como hay más vuelos eh A veces sí sí sí porque hay países que son muy grandes y hay y que hac traslados no por ejemplo tenemos un paquete muy popular que es Argentina y Brasil no entonces claro Hay Argentina y Brasil es un solo viaje es solo viaje sí países pequeños es un es un viaje hiper popular entonces claro Hay la parte de vuelo interno hay los Transfers hay transporte por carretera en furgoneta entre ciudades toda esa parte es lo que le llamamos la parte terrestre y se lleva una tercera parte que se ser unos 600 por pasajero 12 por booking tendría sentido una exótica sin vuelos o sin vuelos y hotel porque al final los vuelos están muy digitalizados desde hace bastantes años No gracias a amadeus y muchas plataformas y los hoteles un poco también no o sea es relativamente fácil eh hacerte tu propio viaje a buen precio a nivel de vuelo hitel es cierto que lo local es un es Es imposible casi no O sea Sería mucho tiempo y lo harías muy mal y con mucha incertidumbre pero el vuelo y el hotel me parece que quizás se podría llegar a separar de hecho Jordi Mira el hotel Normalmente se incluye siempre no pero en la parte de vuelo hay nuestros competidores otros disruptores digitales que hay en nuestro espacio no lo incluyen eh la parte de vuelo pero no lo incluyen porque el vuelo aunque parece una cosa s sencilla tiene una gran complejidad necesitas licencias Necesitas estar interconectado con las aerolíneas nosotros lo incluimos por dos motivos uno porque creemos que de cara al cliente tiene un beneficio muy grande el poder comprar todo en único sitio y que la parte de vuelo est ya coordin con la parte terrestre y luego la segundo motivo es porque nosotros somos capaces de conseguir precios de vuelo muchos más baratos que lo que el cliente podría conseguir en un Sky escanner mucho realmente también ahí hay Sí sí sí 20 20 30 40% más barato Sí sí por el tema de la opacidad por el tema de la estaciona por el tema de la negociación directa eh realmente es es Es sorprendente es sorprendente porque yo que cuando que no vengo de la industria no cuando cuando entré también me parecía me parecía increíble que que una industria no como la aeronáutica con con con con con con precios Ultra competitivos porque eh los márgenes son muy bajos pues tengan capacidad de de bajar precios Pero al final eh ellos lo que buscan es poder llenar eh una cierta capacidad del avión para que esos últimos tickets que vendan los puedan vender al máximo precio posible vale em exótica siempre ha hecho lo mismo bueno eh siempre hemos hemos estado en la misma categoría pero hemos pivotado y hemos evolucionado el modelo de negocio No nosotros cuando nacimos por ejemplo para porte un ejemplo nacimos con la idea de disrupt la agencia tradicional no nosotros consideramos que la agencia tradicional cuando nacimos No añadía valor al cliente final sino que añadía un coste y añadía mucha fricción nos hemos dado cuenta con el tiempo de que hay mucha gente que se siente cómoda sentando yose en una agencia sentándose delante de la gente tomar su café confía mucho en la gente porque ha viajado ya muchas veces con ese gente y entonces hemos evolucionado hacia eh ser un proveedor también tecnológico y de producto de esas agencias no hacer partnership con las agencias en lugar de intentar eliminarlas continuar con nuestra venta online pero también Buscar una fórmula en que podamos colaborar con las agencias y les podamos Añadir valor no y de hecho la forma que lo hacemos Es que la misma tecnología que hemos construido para vender online se la estamos dando de forma gratuita a la agencia de viajes de toda la vida para que cuando un cliente le entra a esa agencia de viajes en lugar de decir al cliente tengo que llamar a los proveedores para poder montarte una propuesta y por tanto en 7 8 días Tendrás la propuesta le puedan generar a través de nuestra plataforma a tiempo real mientras el cliente está sentado allí una propuesta eh muy profesional con toda la información que necesitan puedan revisar esa propuesta con el cliente pueda introducir cambios en la propuesta y pueda incluso cerrar la venta en esa primera visita no y el esta agencia de viajes gana el mismo dinero con la comisión que se pueda ganar de una exótica que haciendo el paquete a medida Eh sí eh De hecho la agencia de viajes no hace producto eh eh la agencia de viajes vende siempre producto de terceros Entonces ellos o sea es un distribuidor de catálogos No de hecho me acuerdo cuando era pequeñito literalmente catálogos que tienen ahí en un cajón y te los iban sacando to con las fechas ya marcadas y las horas y el precio desde desde pero el precio desde No el precio exacto entonces eh el el la diferencia entre exótica y esos otros tour operadores que trabajan con agencia es que esos tour operadores les dan unos catálogos muy bonitos con fotos en color con precios desde eh eh pero pero también les dan un número de teléfono que tienen que llamar para que les generen una cotización real no nosotros en lugar de darles este catálogo de papel lo que les damos del avión irá oscilando depende de la fecha en la que haas la reserva no exactamente nosotros lo que les damos es una plataforma desde donde ellos se pueden generar una propuesta para el cliente una propuesta profesional e en realidad sois un catálogo más pero un catálogo en tiempo real Exacto e idealmente con mejores precios que los catálogos Cómo se compara exótica con esos catálogos Mira a nivel de precios es eh es brutal no O sea nuestra propuesta de valor de exótica es es el en inglés se llama convenience no comodidad no simplicidad hacer que el proceso sea ágil fácil de compra no y y la segunda parte es ofrecer un precio lo llamamos value for Money no ofrecer un precio muy descontado no nuestros precios de media están un 30% por debajo de lo que encontrarías para un viaje de un paquete tradicional de una agencia de catálogo sí un 30% y al mismo tiempo que está un 30% por debajo hemos sido capaces de generar para exótica un margen bruto que es prácticamente el margen bruto doble el doble del margen bruto de la industria el margen doble el margen de la industria está el 16 1% el nuestro ahora mismo Está en el 31 O sea si tú ganas un 30% Y estás por debajo un 30% significa que tu coste es la mitad es menos de la mitad que que el coste de un paquete tradicional trad Qué hacéis mejor que un tradicional porque tampoco serán tontos no esta gente bueno básicamente ahora un poco o sea lo que hemos visto y y nosotros nos definimos ahora sea nosotros nacimos para para para comernos a la agencia tradicional no Nosotros hemos evolucionado un poco no como comentaba y nos definimos como t operador de Nueva Generación no tú cuando estudias el negocio de la tour operación es un negocio que mucha gente conocerá el nombre de la empresa no pero que lo creó Thomas Cook en la primera mitad del siglo XIX sea hace casi 200 años y el modelo de consciente que era tan vieja y el modelo fundamentales cuando lo analizas no ha cambiado tanto no es un modelo que consiste en yo creo la capacidad o sea yo contrato hoteles contrato charters etcétera y una vez Tengo esa capacidad que es una capacidad muy rígida con mucho riesgo Busco la demanda para llenar Esa esa capacidad No ese es el modelo básico que creó Thomas Cook hace 200 años en lo fundamental no ha cambiado es un negocio que no se ha beneficiado mucho de las nuevas tecnologías especialmente No todavía con el catálogo para las tiendas No o sea esto no no ha cambiado Entonces nosotros lo que hemos hecho ha sido eh crear un turo operador diferente no y y un t operador Pues que sea más customer centry que sea más flexible más ágil que no tenga que asumir riesgos que sea 100% digital que no trabaje con intermediarios que trabaje solo con con con el proveedor de cada uno de los componentes que va dentro del paquete no es un negocio que hay mucha intermediación en la tur operación no y o incluso entre entre exótica y los productos hay varios intermediarios Sí ahora no con exótica no con los turoperadores tradicionales Sí hay hay hay interv porque habéis hecho el esfuerzo tan simple dializado hacer los partnerships no porque es es un tema de tecnología más que de de acuerdos comerciales O sea tú para poder comprar algo de alguien tienes que ser capaz de de llegar a ese alguien de una forma eficiente no Entonces a nosotros Al haber digitalizado esta parte de la cadena de valor que estaba offline no tenemos eso no eran ni los hoteles ni los aviones era todo lo demás todo lo demás la parte la parte la parte más terrestre entonces Nosotros hemos digitalizado esa parte y podemos comprar significa digitalizado esa parte de la práctica significa básicamente que el señor de la furgoneta que te va a venir a buscar al aeropuerto tiene una Api sí va esto y o sea básicamente les hemos dado un software que al final es una extensión de nuestra plataforma y ahí vuelcan tod inventes de exótica tienen una app sí que les dice a qué hora tienen que ir al aeropuerto a buscar a quién Y a dónde lo tienen que llevar no solo eso va más allá eh o sea tod toda to disponibilidad toda la todo el inventario que tienen ellos está volcado dentro de nuestra plataforma de forma que tenemos total visibilidad de de la capacidad que tienen comprometida de la capacidad que tienen libre y además de eso tienen esta app que les permite también comunicarse con el cliente o se cliente llegó tarde no te encuentro claro un típico problema no tuo de Barcelona Pues a Buenos Aires no para hacer este viaje que decíamos de Argentina a Brasil y después de 12 horas de vuelo llegas y no encuentras la persona que tiene que hacer el transfer problema muy típico muy común en tradicional que tienes que hacer tienes que llamar a tu agencia al teléfono de emergencia de tu agencia de viajes la agencia de viajes tiene que llamar al turoperador que ha construido el producto el turoperador tiene que llamar a la empresa de Buenos Aires que hace los transf la presa de Buenos Aires que hace los Transfers tiene que localizar al conductor es un proceso que tarda varias pue tardar un par de horas básicamente en el caso de exótica con que hemos digitalizado la relación con la empresa de Buenos Aires que hace los Transfers y con el y con el chófer el chofer con una app puede chatear con la persona como un cabify un Uber un B subizar la experiencia de viaje precisamente porque la experiencia es muy parecida a la de Uber no tú puedes visualizar Dónde está en el aeropuerto puedes chatear con el conductor y estoo Con todo O sea no solo con el transfer sino también con el Safari con el Tour al acuario lo que sea que la gente va a hacer correcto correcto e vale entendido más o menos los márgenes y y el porqué del producto me gustaría entender Mars Quién es el cliente de exótica bueno a ver nivel a nacional es Es americano canadiense o canadiense eh siempre es algo que es muy curioso para para para las empresas de viajes de europeas porque las empresas de viaje europeas incluso las que ha tenido mucho éxito en sus mercados locales siempre les ha costado mucho entrar en el mercado norteamericano no Y nosotros Hicimos lo que lo que hacen muchas startups Jordi que que tú sabrás que es el método de la prueba y el error no abrimos varios mercados de golpe no abrimos Francia Alemania Reino Unido Canadá y Estados Unidos y lo que desde España España ya estaba abierto sí España lo teníamos abierto ya nos iba funcionando no pero muy rápidamente cuando éramos muy pequeños todavía abrimos todos estos mercados y lo que vimos es que pues en Francia y Alemania Pues nos costaba no y en cambio los mercados anglosajones y especialmente el mercado americano en Estados Unidos y en Canadá eh había muy buen product Market fit no nuestra propuesta se recibía muy bien y la atracción pues inicialmente no no no no lo sabíamos eh pero lo que hicimos preocuparnos del Por qué no luego explicar un poco el Por qué creemos no pero sin preocuparnos del porqué lo que hicimos es despriorizar Francia y Alemania y meter todo el foco y todo el dinero de marketing a esos mercados no esto es una reflexión también un poco de de emprendedor o de o de ceo que mucha gente se piensa que que tú te vas a sentar semanas así rompiéndote la cabeza con la estrategia perfecta cuando que lo haces es tirar cosas a la pared y ver que se engancha y lo que se engancha a tirar más para que vaya creciendo Y luego ya descubres el porqué y haces una estrategia alrededor de esto no Pero hay hay mucha experimentación yo yo soy super partidario de este método y llamo método de prueba y error no y creo que en los entornos más corporate es más difícil de implementar este método porque se penaliza mucho el error no eh Y además en los entornos corporate si por ejemplo hubiera pasado lo que lo que pasó en exótica eh hubiera habido mucha obsesión por hacer funcionar Francia y Alemania Al mismo nivel que que Estados Unidos no para para no tener que reconocer que fue un error abrirlos no En cambio yo creo que las startups tenemos esta ventaja de poder ser mucho más Din y mucho más pragmáticas y prácticas en esta en la toma de decisiones y más rápidos no pero no hicimos no hicimos análisis de mercados simplemente abrimos los más grandes que había en el mundo y aquello pitaba y aquello pitaba y bueno pensando un poco pues bueno el cliente americano es un cliente o sea final nosotros vendemos online un ticket muy alto 5000 de Ticket medio o 5000 en este caso de Ticket medio por internet es quizás de los más altos que hay el viaje siempre haido el cliente americano es un cliente que más cómodo poniendo su tarjeta de crédito para un ticket tan alto online no es un cliente que confía más no tiene un mayor grado de confianza y y y está más y hay una penetración online quizás más alta o tiene más más confianza en gastar este tipo de tickets y luego yo creo que la propuesta de valor nuestra que se basa en el en en el convenience no la comodidad de todo en un sitio fácil e gusta mucho gusta mucho al cliente americano no solo por por el tema de la comodidad sino también por el tema de la seguridad no porque al final Los Americanos cuando viajan fuera de Estados Unidos siempre tienen miedo de de sse todo tercer mundo Sí todo es tercer mundo se sienten tar c aquí hay muchas cosas que las sentimos más cómodas claro nosotros eh yo creo que los europeos en general por ejemplo pues no tenemos tanto miedo de viajar a ciertos destinos los americanos son muy miedosos entonces Este modelo nuestro de que te lo preparamos todo we Take Take care Of You más en un grupo entre 12 y 20 personas no son muy sociales también no Bueno una cosas que nos sorprendió muchísimo eh es que nosotros hicimos una encuesta a nuestros clientes europeos y a los clientes americanos y les preguntamos por ejemplo Cuál era la principal razón por la que les gustaba viajar en en grupo no en grupos de los grupos son pequeños eh 12 20 personas y los europeos dijeron Pues el precio no porque es más barato y Los Americanos dijeron por la oportunidad de conocer gente de hacer amigos no son son más sociales es muy muy besti me acuerdo una de las primeras veces que fui a Estados Unidos con 20 años que en la cola del hotel para el desayuno se me puso a hablar el señor de la cola y me quedé usted Quién es por me habla dé déjeme solo no y luego te acostumbras luego pasé mucho tiempo ahí me acostumbré Pero esto en Europa es casi impensable Sí también Es verdad Porque son más solitarios eh o sea al final son gente que Algunos porque el tema Familiar no se separan mucho famar entonces tien más necesidad de entonces americanos 70 y pico por habías dicho me parece y el resto es Europa es 75 por realmente es ahora mismo son tres países porque es 75 Estados Unidos y Canadá 15% Reino Unido o sea 90 por ahí 8% España porque estáis aquí estamos aquí seguramente más que por otra lo pasa es que ahora Estamos abriendo latinoamérica eh como cliente Eh sí como mercado de origen eh Y y queremos crear una masa crítica de de viajero de habla hispana eh Por qué abrís latinoamérica porque eh Para ser competitivos en España o sea para poder replicar nuestro modelo necesitamos una masa crítica eh de viajeros que hablen el mismo idioma o sea nosotros básicamente lo que hacemos por ejemplo eh con con Los Americanos y es es básicamente una de las ventajas de exóticas que tú puedes viajar en grupo cada día de las del año y además no son grupos como hace la tu operación tradicional que van de de Nueva York a Buenos Aires todos traemos clientes de Chicago de Los Ángeles de Nueva York de Toronto de Londres de Manchester a Buenos Aires cada día y y cuando llega cada día en Buenos Aires pues se crean estos grupos de TR inglés que están organizados alrededor de un idioma común que es el inglés no entonces queremos replicar lo mismo Francia eh un poco te rompe el esquema porque solo tienes Francia que lo hemos despriorizado estamos vendiendo viajes operados en inglés eh o sea si un francés de París va a hacerle hablar inglés a francés tiene mérito eh Por eso bueno por eso no por eso no vendemos un comín no en estos mercados per hemos despriorizado no realmente pero ya saben eh que que que si van con exótica viajes operados en inglés los metemos en estos grupos no que hablan inglés y entonces no es lo ideal y y en España que tenemos un 8% y vemos oportunidas de crecimiento estamos trabajando con viajes el corte inglés y vemos unad de crecimiento creemos que podemos volvernos todavía más competitivos si seguimos una masa crítica de de viajero de habla de habla hispana no y por eso estamos yendo en esos mercados vale ties sentido yo si compro pregunto para un amigo eh si compro una exótica desde España puedo elegir inglés o me vais a forzar a habla hispana eh tendrías que llamar por teléfono al tendrías que llamar al call center no el call center se puede hacer o sea si lo haces en la plataforma Sí escepción de hecho nos está pasando mucho eso Que dices es un super Buen punto ejemplo no es de aquí entonces si si si nosotros hiciéramos un viaje con exótica diría llamando por teléfono te lo hacemos vale eh pero nos está pasando mucho en Estados Unidos por ejemplo nos están pidiendo otros idiomas eh español nos están pendo español vale volviendo a la demografía o a quién es el cliente no más hablado de países qué edad tienen quién te compra Pues mira es muy curioso nosotros cuando nacimos no teníamos ningún objetivo de edad no eh tenemos gente de todas las edades pero claramente hay un grupo muy significativo que está sobr representado que es el que va entre 50 y 70 años eh es este cliente que en inglés le llaman el empty nester No que ya tiene los hijos un poco colocados que ya ha pagado el Mortgage no su hipoteca Que tiene tiempo porque tienen en Estados Unidos sobre todo pues tienen más vacaciones cuando algunos están semire retirados o retirados no que es que dos semanas en Estados Unidos lo hemos pasado por encima pero mucha gente no hace un viaje de dos semanas en Estados Unidos de vacaciones no no es eh lo pasa que en Estados Unidos T empiezas con cuando empiezas a trabajar en muchas empresas tienes una semana inicialmente pero vas a medida que vas eh acumulando tenure No en la en la compañía vas añadiendo días de vacaciones es uno de los beneficios que que te dan no entonces la gente que está entre 50 y 70 años sí que se lo puede permitir a nivel de tiempo y y luego son gente que físicamente Todavía están bien y activa no les quedan unos cuantos años de de así y quieren aprovecharlos eh cumpliendo lo que ellos llaman su backet list no los viajes esos que siempre han soñado que quieren hacer no destinos más populares los típicos que te puedes imaginar no eh tenemos destinos en tod o Ah no innovis los destinos son los que son son los del Bucket list 70 países eh Y bueno pues hay desde los japones indias en en Asia no Australia los safaris en Sudáfrica Egipto Marruecos luego todos los destinos de de latinoamérica típicos no Perú Argentina México Cuáles son los que has hecho tú pues yo he hecho muchos eh yo he hecho muchos el último que hice fue fue Kenia eh que fue un Safari que es el que me recomendaba antes el que te comentaba antes ahora hemos sacado de hecho para atacar otro tipo de demographic un lo que llamamos el family Collection no para ir con con niños más pequeños no Porque esos viajes algunos estos viajes Yo no los recomendaría para ir con con un niño de 5 años o con un niño de incluso de 10 años no porque son viajes con un contenido cultural muy alto y con y con muchas paradas son viajes muy intensos no pero hemos sacado un family Collection donde hemos adaptado una serie de destinos a a familias no donde sean viajes más rel ados donde hay actividades también para los niños donde hay una parte de playa también Al final y y bueno bueno el quecho no era no era no la del family Collection no porque mis hijos ya son más mayores que que tu hija no eh pero no yo recomiendo yo a mí la verdad es que yo me acuerdo cuando yo no soy fundador de compañía el fundador Lu luego nos recordarás un poco tu historia aunque ya nos la contaste Me acuerdo cuando Jesús el fundador me preguntó la primera pregunta que hizo es te gusta viajar y le dije que no mucho le dije la dije la verdad porque yo asociaba mucho a viajar a trabajar Sabes Yo en vacaciones siempre no buscaba viajar sino que buscaba descansar No pero ahora con exótica ese tipo de viaje realment es un viaje muy enriquecedor no porque ves otras culturas etcétera y luego me gusta mucho también esta parte final de Resort de descanso no de desconexión e y bueno he hecho no sé cuánto per yo hech hecho creo que he hecho ya 10 viajes con exótica eh he hecho bastantes muchas vacaciones eh Por ser ceo Sí sí Bueno Eh sí sí sí viajes largos Pero bueno siempre puedes decir que estás haciendo calidad no trando no no son realmente son vacaciones son vacaciones siempre vuelvo con ideas eh eso es verdad estás haciendo Mystery shopping o sea ves la experiencia de un cliente no es myy no cuela eh pero no es myy porque te conocen No porque me conocen pero de hecho nosotros hacemos Mystery shopping eh enviamos gente esto es un buen trabajo eh si alguien quiere aplicar es un super trabajo es un super trabajo hombre de vacaciones todo el día y luego tienes que hacer un informe y Y la verdad es que está es muy útil eh pero yo cuando viaje no es Mystery pero sí que aprendes tienes feedback y y y valoras también eh Como viajero lo que es importante no Y eso te ayuda a a tener una mentalidad más centrada en el cliente Cuál es el rol de la tecnología en exótica y me gustaría entender todo obviamente hay una web hay un e-commerce no hay un producto muy importante exótica que es un e-commerce pero luego hay un proceso de compras en exótica que es vosotros hacéis sourcing no buscáis proveedores obviamente de vuelos y de hoteles que está bastante digitalizado y luego lo que has comentado de actividades que no está digitalizada luego hay captación de clientes no y hay atención al cliente que me imagino que es una parte importantísima de cancelaciones retrasos tsunamis pandemias que luego hablaremos explícanos un poco Cuál es la innovación tecnológica que tiene exótica Y dónde dónde aporta más valor bueno Yo vengo yo vengo de sitel no una empresa de criptografía con tecnología dtech y tal Y puede parecer que en una empresa como exótica No pues la agencia de viajes online que no Pero hay mucha complejidad no que no que no es Rocket Science no pero la realidad es que hay un componente tecnológico muy importante uno de ellos ya lo comentábamos no que es la digitalización O sea el software este que tienes que dar a estas empresas en uación la uberización no toda esta parte es importante pero luego sobre todo lo que es fundamental en este negocio si lo quieres escalar de una forma eficiente y aquí es donde han tenido muchos problemas los turoperadores tradicionales es toda la parte de automatización de procesos porque en un booking en una reserva tú tienes de media 25 componentes Entonces tu relación con esos 25 26 proveedores si no la consigues automatizar y lo que es la gestión de cambios que mencionabas la gestión de incidencias que también mencionabas la facturación también eh BS si si tú no consigues automatizar eso es muy difícil escalar Yo me acuerdo cuando entré en exótica que teníamos un departamento que se llamaba de verificación y control y era el departamento el subdepartamento más grande de la compañía era una compañía pequeñita eh habamos 40 personas pero 15 personas trabajaban en ese departamento de verificación y control y lo único que hacían era las facturas que recibíamos de los proveedores c dejarlas contra los contratos que teníamos no eh Para verificar que realmente no estn facturando lo correcto no Entonces esto no escala básicamente no eh Y conseguir el poder automatizar todo lo que es el Back Office y que y que y que no hay intervención manual que todo sea automático Esto es algo que quizás no es Rocket Science pero que tiene su complejidad y y que y que si no lo consigues eh Tienes que Añadir un ejército de gente para poder continuar creciendo no y y en t operación aunque aunque sorprenda t operadores gigantes tienen ejércitos de gente cotejando facturas enviando emails a proveedores Nosotros todo esto lo hace la plataforma de forma automática y para esto hemos tenido que invertir mucho en la parte de tecnología y atención al cliente atención cliente call center es un call center Sí nosotros tenemos un call center con unas 180 personas bastante grande aquí en Barcelona en Barcelona eh cuando empezamos porque veníamos del mundo digital estamos muy obsesionados con minimizar el contacto con el cliente no que todo fuera online que la conversión fuera típico de empresa tecnológica no como una alergia a hablar con el cliente Exacto exacto y a veces resulta que no es la mejor idea muchas veces no es la mejor idea pero claro tú cuando haces mir soles económic exótica es ticket medio 5000 nosotros de margen bruto 31 por. ganamos 1,5 € por booking no está nada mal entonces que el hay mucha mucha empresa b2b de Software que gana menos con su muchas Entonces si tú si el tío quiere hablar con con alguien déjalo hablar Sabes que te va Nos cuesta de media unos 40 eh el call center por booking ostras pero ganamos 15 pu son unas cuantas llamadas 40 no sí sí hay hay hay un hay un porcentaje importante de gente que llama pero lo que descubrimos es que si en el el funnel no eh la gente algún momento llamaba el momento en que llaman teníamos un 30% de posibilidades de que ese cliente nos va a comprar entonces lo que inicialmente evitamos retorno el retorno de inversión es positivo inicialmente evitamos que la gente llamara no escondí vamos el teléfono lo poníamos muy pequeñito y ahora en el funel por todos lados aparece el teléfono porque al final descubrimos que exactamente que el retorno es es Es enorme No invertimos mucho en marketing las empresas b2c lo que tien es que invertir Cómo cómo descubre un cliente exótica Y qué te cuesta Mira hay muchos los descubren con muchos canales no tenemos muchos canales gran variedad no hay hay Pues los típicos canales de performance no sem no y Google y meta Google y meta Son son muy importantes Pero bueno en exótica son un 35 por eh De nuestras ventas vienen de de estos canales son canales caros eh viaje es carísimo competido sí lo pasa que pero tenéis un ángulo diferente no es vuelo Barcelona Milán vuelo Londres París nosotros podemos competir con cualquiera en esos canales o sea nosotros podemos competir incluso con que no competimos eh pero con bu con expedia porque wiing expedia tiene un ticket medio de 500 y nosotros tenemos un ticket medio de 5000 y nosotros ganamos un 30% nosotros ganamos 15 y ellos igual por los 500 pues ganan 50 o 100 no Entonces nosotros tenemos esa ventaja pero aún así es un canal que no resulta caro una de las características exóticas que nosotros ganamos dinero en el primer booking o sea nosotros no somos la típica empresa de e-commerce que tiene que justificar o recuperar la inversión de marketing a través de repetición si nosotros ya en esa primer booking ganamos dinero nosotros tenemos un cac ahora mismo Pues que es alto eh están los 1000 ostras 1000 o sea de 1500 eur de margen 1000 se van a captar el cliente 500 tienen que pagar todo el resto de la fiesta sí y pero luego tienes la repetición vale Cuál es la tasa de repetitividad o cómo lo midis porque hay varias maneras de medirlo Ah la medimos varias maneras eh básicamente nuestra repetición y el inversor que le dio la nuestra última ronda conoce muy bien las métricas de nuestro sector porque es inversor en un competidor nuestro no que esto es rarísimo luego te preguntaré eh eh más nuesta repetición es el triple que la repetición del media del sector no Y cuál es es eh Si miras a 12 meses desde el booking o 6 meses desde desde el viaje porque el booking sucede 6 meses antes del viaje la gente reserva con anticipación es del 32 por. o sea el 32 por de la gente que compra un viaje en exótica en 6 meses del viaje ha contratado otro otro sí y en el sector la media bastante No una tercera parte el el sector la media es el el 12 el 12 Por estamos hablando de tickets medios de 5000 entonces claro es es una repetición realmente altísima no eh la que tenemos y al final bueno eh para nosotros y por qué mides solo en 12 meses no no tenemos los cortes oa lo que más te interesa es el hábito anual casi de un un viaje con exótica al año o sea es mrr eso casi no si lo si realmente lo retienes Cuál es el cliente tú has hecho 10 viajes has dicho pero bueno eres estás interesado el el el power user de exótica os usa cada año realmente hay un porcentaje de viajes que son muy cada año o sea hay Sí sí sí hay gente que o sea bueno hay casos muy extremos el otro día tengo un amigo que ha viajado muchísimo con exótica y me dice oye Me gustaría saber en el ranking dónde estoy no eh porque hacía dos viajes al año con nosotros no durante varios años jubilado y vimos vimos cosas rarísimas Vimos una señora en Estados Unidos que había viajado en 3 años y medio eh 17 veces con con exótica no O sea hay casos así comportamientos un poco out ler no para decir alguna manera Pero sí que hay un tipo de cliente que cada año hace sus vacaciones con con exótica no vale Y bueno o sea super rentable la repetitividad eh o rentable el primer viaje no porque estamos hablando de 500 después de margen de contribución no después del coste de captación de un ticket de 5000 Pero te diré que el 90 de los negocios de e-commerce no ganan dinero con la primera adquisición eh pierden dinero o sea el 0% de los negocios de e-commerce básicamente lo que buscan es captar ese cliente para luego recuperar la inversión con la repetición no muy por encima has dicho que el 35 por de los clientes de exótica vienen por paid no por performance marketing el resto es seo o otros canales sea tenemos varios canales tenemos un 20% ya que que son los que vendemos a través de agencia de viaje física vale que este es el último canal que has dicho no que le habéis dado el catálogo digital a la agencia de viajes tradicional realmente esto es extraordinario o sea es el grow Driver principal que tenemos ahora mismo porque es algo que creamos hace dos años y medio se ha pasado Le pagas 1000 eur por cliente o menos le pagamos un 15% del booking O sea que le pagamos Incluso un poco más per pero ganamos más dinero porque el ticket medio que venden es más alto hace mejor venta que una página web un ente el margen bruto Es más alto el margen bruto Es más alto no porque el precio que les demos sea más caro porque les damos price parity O sea si el cliente va online va a encontrar el mismo precio Pero porque compran en temporada más alta ese cliente tiene una serie de ventajas tampoco tenemos el coste de la transacción de tarjeta de crédito que en Estados Unidos es elevadísimo Estados Unidos cuando te pagan con una tarjeta de crédito un 3% se lo lleva lo pagas tú lo pagas tú lo pagas t lo paga el merchant no El vendedor 3% y no hay alternativa alternativa es el Bank transfer pero nadie lo quiere o sea lo hemos probado baja el conversion rate o el cliente no quiere baja el comerci el cliente no lo quiere estn acostumbrado en estos Unidos se a pagar con tarjeta de crédito y ahí hay un monopolio De hecho yo creo visa masterc visa masterc con American Express American exess son los peores son los que s porque ahí es donde haces dos puntos no en Estados Unidos es muy popular American Express y es el viaje es la gran compra donde estás asegurado no tiene un de seguros muy grande te dan un montón de puntos y yo soy un cliente y yo también pagaría con American Express Sabes porque pero luego te clavan a ti te clavan a ti al merchant entonces eh ese coste no lo tenemos entonces realmente cuando miras los jur economics el b2b nos sale más a cuenta que el b2c Vale entonces el 20% viene viene de esto eh luego hay un canal muy específico de Travel que se llama publishers que son básicamente empresas que tienen bases de datos de gente que está interesada en recibir ofertas de de viaje eh Y y básic trabajamos con ellos como afiliados Sí sí sí pero pero pero pero tienes riesgo porque tú pagas por publicación no pagas por por venta performance Entonces tienes tienes tienes una parte de riesgo importante y eso Bueno es un ha ido bajando ahora es un 13 14 por y bueno el resto que es como un 30 y pico por es es eh lo que llamamos earn que aquí está sobre todo en la parte orgánica directo eh También nuestra propia base de datos el crm que hacemos de base de datos marketing etcétera Sí esta parte es la que estamos potenciando más la que está creciendo más y la más barata Sí sí em hablando de pagar tú cobras o sea el cliente paga en el momento de la reserva todo los 5000 con la tarjeta y pum con la mastercard bueno es son las cosas muy muy bonitas de nuestro negocio eh para ti Sí porque hasta que ha una pandemia hasta hasta que ha una pandemia que ya la hemos vivido y y lo tuvimos que gestionar en su momento y tuvimos que ser super creativos no pero ese es un negocio que que te pagan por adelantado básicamente todo eh o sea se meses antes del vie te pagan el 60 por eh eh nosotros En el caso de exótica en otras empresas es menos Nosotros hemos puesto el 60 por Hicimos lo típico ev testing de si bajábamos del 60 al 40 y vimos que no había casi no habí impacto conversión Entonces lo hemos mantenido en el 60 primer pago 60 con ese 60 tenemos que pagar la aerolínea la aerolínea sí que hay que al instante instante para bloquear el pero nos queda más o menos el 40% nos queda de Cash Y eso es es 6 meses antes y luego dos meses mucho eh se meses es un montón Sí sí dos meses antes del viaje nos pagan el 40% restante O sea que también son dos meses de Cash Flow positivo y tú pagas después del viaje en depende del proveedor pero durante el viaje durante el viaje durante el viaje tú pagas el hotel y pagas el estamos hablando entre dos y se meses de ciclo de caja positivo con un ticket grande Sí sí eso es una muy interesantes que te hace que seas de toda la Industria Del Travel en realidad eh o sea aquí estuvo Alex Cruz que fue ceo de welling y de British claro airways y también nos comentaba todo lo malo de la industria aeronáutica pero una de las cosas buenas que es la gestión del Cash e explícanos los números de exótica dónde estáis hoy porque antes me has dicho el número y casi me caigo de la Silla pero yo hacía como un par de años que no no escuchaba vuestra facturación bueno hemos ido creciendo este año el objetivo Son 300 millones no estamos a octubre o sea No lo que pasa que para nosotros el mes más importante del año es noviembre Black Friday Black Friday Black Friday de hecho Black Friday cada vez lo hemos ido alargando más eh somos un poco buen Black Friday ahora va de de septiembre a diciembre casi no nosotros ahora Empezamos el 15 de octubre eh el Black Friday y ya está hasta finales de noviembre lo hos alargado mucho eh un po me recuerdo un poco como el alcalde de Vigo No eso de las navidades no que que lo iban adelantando que los est adelantando nosotros hacemos un poco lo mismo no primero lo hicimos una semana toda la industria eh está tiando y además es un poco como el que dispara primero dispara mejor no Entonces entonces hay competencia no de A ver quién lo adelantta más no porque capturas ventas que que que ya hacen su compra y ya ya no compran el viaje no entonces eh Black Friday para nosotros es s super importante super relevante no esta campaña de Black Friday este año el verano Ha sido complicado eh Porque en Estados Unidos hay elecciones presidenciales y siempre que hay elecciones y hay incertidumbre pues la gente se espera un poco no entonces esperamos un gran flag Pero qué piensan que pasará Bueno es un poco comportamiento un poco a ver por ejemplo en Inglaterra cuando hay mundiales o eurocopas y su equipo va pasando fases la gente no compra ya porque está distraída viendo los partidos y todo yando cuando Inglaterra cae eliminado no que estamos ahí se deprime país No pero compran Ah o sea entonces sa acab el fútbol y y compran no entonces buscan ilusión fuera del fútbol bui fuera del fútbol pero son comportamientos que que no tiene mucha lógica en el caso de Estados Unidos hay un poco más de lógica no que es que es una elección muy po eh eh Bueno hay un poco de conflicto geopolítico hay guerras ahora mismo sí lo de la lo de la guerra nos ha afectado nos afectó muchísimo sobre todo el octubre del año pasado cuando hubo Israel sí sobre todo porque el cliente americano es muy miedoso no entonces cliente americano se siente Target no y luego es un cliente que tampoco sea que sea especialmente fuerte en en geografía no y y que aunque la guerra sea en Israel y el vaya a Buenos Aires se puede entender que que afecte Jordania no O Egipto pero Marruecos por ejemplo que es un destino o Turquía no entonces cualquier país que suene a musulmán o lo que fuera cayón picado en octubre del año pasado ahora ya yo creo que la guerra está un poco más descontado no no estamos viendo tanto efecto no pero bueno es un sector que está muy expuesto a a Esto vale volvemos a números este año esperas facturar 300 300 el año pasado el año pasado hicimos c casi 200 y el anterior el anterior hicimos 125 o sea ratio de crecimiento más de 50% sí sí sí sí muy agresivo qué qué habéis hecho para crecer tanto bueno invertir mucho vale gastar hay que decirlo Eh sí el presupuesto de marketing de este año por ejemplo son oa Facebook y Google están contentos cuando os ven sí sí sí sí sí eh hemos invertido este año estamos perido 45 millones de euros de de marketing también hacemos televisión o sea tenamos también otros canales sí sí sí estos Unidos Eh bueno la gente Mira la tele es que el otro día en Factor estábamos pensando ideas no y siempre Alguien habla de la tele y yo dije ostras hace mucho tiempo que no veo la tele yo tengo Netflix en mi casa y lo miro poco y veo YouTube pero tele gente de mi edad la gente la gente de nuestra de tu demografía la gente de 50 70 todavía ve ve tele ve ciertas cosas en tele y además lo ve en horas que no son necesariamente Prime Time y que el anuncio es más barato Entonces es un canal hicimos un experimento en Canadá porque el Canadá es un mercado suficientemente o sea un mercado en medio no no no es enorme y donde con una inversión de 5 millones pues puedes tener un impacto en tele bastante significativo Y la verdad es que nos funcionó bastante bien llevarlo a Estados Unidos con la misma magnitud que hicimos en Canadá querría decir una inversión de más de 30 millones entonces ahí nos hemos frenado un poco todavía y queremos ver un poco más de recorrido en Canadá para ver para ver cómo funciona pero nos ha funcionado bastante bien eh porque la tele además es un canal que genera genera confianza la tele o sea si la gente te ve en la tele Y dice Bueno esa empresa es seria voy a poner mi tarjeta con 5000 Porque esos tíos si están anunciando por la tele quiere decir que tienen dinero y que son no es una web que intente estafar y Oye el 2019 te acuerdas que facturaste antes del covid sí me acuerdo porque perfectamente 48 millones 48 sí y qué pasó en 2020 en exótica una empresa de viajes donde internacionales que que es lo que menos se podía hacer no donde básicamente se prohíbe salir del país a mucha gente se cancelan vuelos Qué pasa Cómo bueno dentro de la desgracia teníamos un poco la suerte que teníamos caja no O sea nosotros hos cerrado ronda el año 2019 entonces veníamos de haber hecho una ronda no habíamos hecho en el verano del 2019 por lo tanto nos cogió si nos hubiera cogido pur sin caja sí esto no O sea hiciste el fan Racing pocos meses antes de la pandemia en lugar de querer hacer en verano 2020 que osera y hubo debate eh hubo debate decir Oye esperemos al 2020 que tenemos mejores números conseguimos una mejor valoración no y y y al final decidimos ir Quizás por una valoración no super optimizada pero no porque obviamente no porque tuviéramos nada simplement porque pensamos pajaro en mano no mejor que Cent volando en general las startups más vale tener caja que no tenerla y y teníamos caja entonces tener caja te da opcionalidad no Entonces qué pasó Bueno pues que que dejasteis de vender inmediatamente Sí o sea va a cero nuevas ventas cero cero eh De hecho eh cuando estaba el virus todavía en China vendíamos bien eh eh No vendíamos china como destino pero la gente en enero compraba en las primera mitad de febrero compraba o sea feron meses récord para nosotros pero el momento en que llegó no sé si acordáis al norte de Italia y se vio que esto no era un virus chino sino que era una pandemia global no es que bajaran sino que se pararon la segunda semana de marzo creo que fue eh fue Sí nosotros ya lo empezamos a notar a finales de de febrero pero en marzo se paró se paró todo se se paró todo de de golpe no entonces básicamente Aquí bueno eh tuvimos un poco de debate interno decir qué hacemos no y se empiezan a cancelar vuelos a la semana siguiente O sea a partir de mitad de marzo se empiezan a cancelar vuelos y a cerrar países sí sí sí sí se cancela todo no Entonces yo creo que teníamos como dos grandes alternativas no una alternativa que que que es Eh pues Oye no puedes hacer nada ante esto no tienes que ir a modo hibernación para intentar eh sobrevivir al covid no intentar má pero primero los viajes que teníais previstos Para marzo abril mayo se cancelaron se Y qué pasa entonces devolvé el dinero os lo quedáis vosotros te devuelve el dinero a ti la aerolínea y el hotel s la aerolínea Sí el hotel no lo hemos pagado eh todavía vale con lo cual ahí tú tenías la caja del cliente con lo cual ahí no hay problema la aerolínea te devuelve la pasta y puede devolvértelo claro ellos también tienen su problema tardaron mucho o sea hubo hubo alines que que pagaron mejor que otras pero hubo muchas que intentaron guardar caja y fue complicado Entonces en realidad exótica no tuvo un problema de Cash flows Bueno sí teníamos que devolver todo el dinero a los clientes pero lo tenías o o no Porque te lo estabas gastando lo teníamos pero pero claro te baja mucho la caja si cl y tú estás invirtiendo para crecer ese dinero entonces lo que hicimos es crear un un wallet digital no para el cliente no que el cliente le opción un dibujito de un billete de euro no tu dinero no lo tengo pero aquí aquí tienes un dibujo no le hicimos elegir eh porque nosotros por ley estamos obligados a devolver el dinero si un cliente nos llamaba nos decía Oye Devuélveme el dinero nosotros devolvamos el dinero porque técnicamente es un depósito Sí vale que esto eh yo conozco historias donde el dinero eh de depósito es crimen No devolverlo no es penal no devolverlo Sí aquí no sé si sería en España conozco a una persona que está acusada penalmente porque utilizó un depósito y desapareció ese dinero y y la se y la acusaron penalmente tienes que devolverlo es tuyo ese dinero lo estás custodiando en nombre de otra persona con lo cual si no se lo devuelves es como robar Entonces nosotros devolv si que llamaba le devolvamos el dinero Entonces teníamos muchos redemptions no que le llamamos cada cada cada día entonces sacamos un bolet digital eh en donde tú si ese dinero lo transferí a ese wallet pues te damos una serie de incentivos y lo podías utilizar o para un viaje futuro o en cualquier momento podías decir Oye devolverme el dinero del wallet no Entonces cuál era la ventaja de de no pedir la pasta bueno básicamente que descuentos s descuentos y todo y la verdad es que hubo una [ __ ] muy buena eh o sea sorprendentemente no O sea te diré que de memoria te hablo pero devolvimos el 40% del dinero pero el 60 lo metieron en un wallet voluntariamente Entonces eso eso eso ayudó y luego tienes otro problema que son los costes fijos de la empresa tú sigues pagando salarios pero nosotros aquí optamos por ser valientes eh porque había la estrategia de hibernación que es la que sigo de todo el mundo que es básicamente PR a todo el mundo inerte eh dejar de invertir en marketing no y esperar a que pase la tormenta no nosotros decidimos continuar activos y y utilizar este método que hablamos antes de la prueba del error no tomar riesgo y probar cosas no Y hicimos tres hicimos muchas cosas que no nos funcionaron pero hubo tres cosas que nos funcionaron muy bien No la primera fue que sabíamos que había un momento de máxima incertidumbre y que había que quitar el miedo a la gente a reservar no y y lo que hicimos es eh dar a la gente una política de cancelación gratuita donde tú podías Cancelar por cualquier razón en cualquier momento y te debíamos el 100% del dinero y eso es algo que que ayudaba a generar confianza en en en en la reserva esto por sí mismo era necesario pero no era suficiente O sea no no no no Vimos una reacción seguida de gente lanzándose a comprar por porque teníamos esta política de cancelación eh entonces hacamos una segunda cosa que que es pensamos Oye cuál es el motivo para porque la gente puede comprar ahora en lugar de esperarse no y el principal motivo pues es siempre el conseguir un super meg deal no entonces sacamos este concepto de Never seen before prices no un precio nunca nunca vistos no O sea que si tú has soñad toda tu vida con ir a Japón esta es tu oportunidad en la vida para hacer la reserva con además con una política de cancelación pero fecha cerrada sí fecha cerrada fecha cerrada pero 100% eh cancelable cancelable y y fuimos a todos los partners en todos los destinos y les dijimos Oye nosotros vamos a ser tu único Partner que va a continuar invirtiendo en marketing para promocionar tu tu destino No necesitamos no queremos buenos precios ni precios exos queremos Never seen before prices queremos un precio que la gente diga de derribo Bom eh y sacamos unos precios eh absolutamente increíbles Pero eso tampoco Fue suficiente Vimos una subida aquí pero no no suficiente y la tercera flecha que lanzamos que que es la que nos funcionó muy bien en combinación con esas dos es porque la gente el problema que había es que no se creía que podría viajar en los próximos en el próximo año no por por el covid no Entonces por qué comprarte algo que no vas a poder utilizar no y las y las agencias solo venden viajes para un año Por qué Porque las alinas solo te dan precios para un año Entonces nosotros asumiendo mucho riesgo eh decidimos estimar los precios de los vuelos futuros y sacamos eh ampliamos la ventana de viaje 3 años entonces tú podías comprar tu viaje en el 2020 para el 2021 para el 2022 o para el 2023 y cuando sacamos esta esta esta esta esta opción donde tú te podías reservar un viaje para los siguientes 3 años a un precio nunca visto y además podías cancelarlo en cualqu devolvemos el dinero es cuando vimos una recuperación muy rápida de las ventas y de hecho nosotros en noviembre del 2020 ya habíamos recuperado el nivel de ventas mensual prec covid o sea realmente el covid en exótica duró poco 9 meses 9 meses y te voy a preguntar sobre 2021 pero 2020 Ya volvisteis a a volúmenes y Oye luego hubo eh una invasión de Rusia en ucraina que disparó los precios del petróleo y de los vuelos Sí y vosotros habíais estimado el precio de los vuelos buen aquí y os pilló nos pegamos una castaña muy importante me acuerdo vuelos europeos que se doblaron o triplicaron Sí de hecho nosotros creamos en no teníais invasión de Ucrania en el modelo Bueno yo creo que además creamos un modelo muy rápido eh creamos un algoritmo en base de toda la información histórica Y tal Pero no no no fue tanto la inversión de Ucrania como la recuperación que hubo post covid o sea cuando el covid se acabó todo el mundo que que no había viajado tenía ganas de viajar Entonces hubo una demanda fortísima la oferta era todavía reducida porque las aerolíneas habían eh habían habían eliminado los aviones que eran menos eficientes faltaban pilotos faltaban aviones faltaba de todo entonces eh nos pegamos la castaña muy grande o sea estimamos muy mal los precios de los vuelos estamos muy a la baja no entonces palmamos mucho dinero palmamos muchísimo dinero pero el net el net fue positive en el sentido de que Eh bueno ese cliente repetirá y y y además cuando vino la recuperación nosotros ya estábamos Estamos al 100 más del 100% no entonces nuestros competidores estaban saliendo de hibernación tenían que recuperar a su gente a a sus partners Entonces nosotros tuvimos una recuperación y un crecimiento mucho más fuerte de hecho de los disruptores digitales que hay en nuestro espacio nosotros éramos el más pequeño antes del covid y ahora somos dos veces más grande que el segundo más grande y la razón si me [ __ ] sab Por qué es principalmente por lo que hicimos durante el covid porque arriesgamos nos mantuvimos en el mercado pagamos un precio por ello eh Y ellos fueron a hibernación y tuvieron que recomenzar en el año 22 sois rentables Ahí estamos ahí eh estamos Casi casi el en el q4 tenemos previsto 750,000 de vida Ayer me encontraba un emprendedor que me decía seremos rentables en 6 meses yo le dije sí todos seremos rentables en se meses no di el próximo añoo no nosotros ese quarter estamos estamos a a 4 de octubre 3 de octubre o sea depende mucho del Black Friday obviamente de las ventas no O sea el top pero tu objetivo es ser evida positivo en q4 porque Cash Flow puedes ya hacerlo antes Ob sí Cash el crecimiento que tenéis claro es que una cosa que la gente que no es financiera como yo a veces no es intuitivo es que una empresa puede tener evit negativo Pero cobrando por adelantado con tanto tiempo como vosotros si crecis mucho realmente podéis tener un Cash Flow sin tener positivo Y seguramente es vuestro caso Sí sí sí nosotros a ver para ser sinceros y transparentes este año esperamos ser evida positivo todo el año vale no lo seremos ha llegado tarde ha llegado tarde sobre todo porque el verano ha sido ha sido malo por el tema de las elecciones y y y no hemos tenido las ventas que esperamos el objetivo ahora es en q4 que que es que sea un quarter fuerte a nivel ventas y que podamos llegar a estos 750,000 eur de vida positivo y luego el objetivo yo creo que bueno tenemos que haar con con los inversores con el bord no pero sobre todo yo creo que es mantener un evida positivo no no no no obsesionar con crecer el evida sino que todavía se una historia de crecimiento no continuar invirtiendo fuerte Buscar palancas que nos permitan acelerar el crecimiento y pero ya una posición de unida positivo que te da Pues esta Independencia financiera no de de rondas explícanos se anunció hace un par de meses que habíais levantado una ronda de unos 60 millones si no me equivoco eh quién invierte Para qué utilizáis este dinero si al cashflow en realidad Lo teníais eh controlado y la rentabilidad la teníais tan cerca H pues la principal motivación era porque eh nosotros al financiarlos con dinero de clientes tenemos un balance que da un poco de miedo básicamente si acaso es bueno pero hay un riesgo grande hay un riesgo gr Entonces si pasa algo si hay una guerra hay un que has aprendido que pasa no porque te han tocado Ya varias que en trabel pasa y hemos vivido varias eh era muy arriesgado estábamos asumiendo mucho riesgo no es un poco como la ronda del 2019 no que si no lo hubiéramos hecho hubiéramos muerto en el 2020 no entonces Esa fue la un poco la motivación no no salimos nosotros a buscar la ronda la íbamos a hacer después del verano íbamos a salir después del verano eh Y no salimos por porque teníamos miedo o sea porque bueno eh sabes que en general pues ha sido los años super duros para para empresas gr tenemos tenemos muy buenos números pero eh Para empresas gr han sido años complicados Bueno a nivel de financiación han sido años fantasma fantasma Sí sí sea los inversores de están de vacaciones casi infinitas ayer se anunció uno de nuestros inversores no eh devolvió dinero a sus elpis porque dijo aquí en gross no hay nada que hacer o sea realmente ha estado muy seco nos da quemar la marca Porque si tú sales hac una ronda el daño reputacional da reput es grande Si vuel sin dinero y además había otos dos factores que nos daban miedo uno es que eh nosotros hacemos somos consumers no hacemos b2c no Y ese es ha sido mucho más afectado que b2b todavía en consumer Y so unicommerce no sois que está moda ahora claro Exacto teníamos muchos factores en contra peores nuestros Habían intentado salir y habían fracasado y también noos de mio Entonces estamos un poco en modo wiit and s pero sabíamos que después del verano teníamos que hacer rondas sí o así por el tema del balance que te comentaba no pero tuvimos la suerte de que se nos aproximó un inversor francés cuadril que era inversor en uno de nuestros competidores entonces conocían extremadamente bien el sector y las métricas del sector y bueno al principio cuando se aproximaban para ser sincero Pues desconfiamos un poco no pensabamos estaba un poco te dijeron que eran inversores de tu competencia no directamente lo descubrimos cuando amos web pero pero pero fueron fueron la verdad es que son gente muy seria muy profesional pero no llegaron diciendo por cierto soy inversor de tu competencia tú lo descubriste y se lo preguntaste llegaron Sí pero Lo descubrí tampoco lo ocultaban porque estaba en su web o seaas a la web y lo típico que haces mires el portfolio que tien y tal seguimos la empresa y dias estos y me acuerdo me hiis Vidal no que tú lo conoces bien es un tío que es muy desconfiado no Y decía no esto no les vamos a dar Ni y a la verdad es que cuando interaccion con ellos parecieron gente seria me pare gente Eh que IB En serio y Y que además conocía muy bien los números y entonces hablamos con ellos no y y básicamente claro Ellos tenían acceso a todos los números vieron lo que vieron son tres cosas no vieron que dentro de los disruptores éramos los que más habíamos crecido si éramos los los más los más grandes no Éramos un poco el el category líder no dentro de de los disruptores digitales vieron que nuestro margen bruto era el doble que el del sector y luego vieron lo de la repetición que nosotros lo intuíamos pero no lo sabíamos que es tres veces más alta que que la media del sector no entonces fue un d relativamente rápido Aunque hicieron diligens bastante bastante profundo y bueno se sumaron otros inversores como all Iron no también se sumó icf los existentes también participaron y y bueno cerramos la ronda y Bueno estamos muy contentos yo creo que esta puede ser nuestra última ronda eh la única razón por la que haríamos una ronda a no ser que lasas fueran mal no que también otra razón siempre no pero sería para un tema de AC el peor tipo de ronda que quieres hacer que es el peor tipo de ronda cuando te están yendo mal y tienes que hacer una ronda es un problema esperemos que no tengamos que nunca llegar a eso pero yo creo que la otra la única razón ahora ya sería más un tema de de crecimiento inorgánico de oportunidades de maney no eh Y de secundario que es una cosa que no se publica mucho eh exótica lleva ya bastantes años en el mercado y muchas veces hay inversores que quieren o necesitan salir del accionariado entonces alguien les tiene que recomprar eso también te lo planteas Sí nosotros siempre hemos hecho muchos secundarios eh Ya O sea ya o sea en esta ronda también habéis hecho secundario y en anteriores también porque nuestro fundador Eh Jesús Rodríguez ya no es accionista de la compañía Entonces ha vendido todo del todo todo todo todo vendido todo Me acuerdo cuando entré en el 2018 me dijo había hicimos una ronda con cafan y lo típicos haban 300,000 que no no nos queríamos Porque esa valoración pues no los necesitamos y nos diluía le dije Jesús Oye pues tú tienes vende algo el 99% de tu patrimonio metido en esto vende algo no Y dije espa yo nunca vendré una salación de exótica y unos años después todo depende del precio No sí depende del precio y claro al final si es una cosa que es life changing también no y te da seguridad y tranquilidad al resto de tu vida o sea yo entiendo perfectamente y lo respeto muchísimo y yo de hecho por ejemplo también en en saitel también lo habíamos hecho y y y bueno suerte que lo hicimos porque si no no no no no hubiéramos recibido nada no eh Entonces yo creo que creo que es sano creo que es bueno eh No todos los inversores lo entienden bien no en general los inversiones buenos yo creo que comprenden que hacer un poco de de risking por parte del equipo eh Y por parte y también dar dar No no es el equipo sobre todo los que han vendido son los business Angels iniciales no la gente es es sano no es es es Es bueno no y y y y quita presión no a todo el mundo y para que la gente le entienda Esta es una empresa que tiene Cuántos años eh 2015 entonces tiene 9 años casi sí y que factura casi 300 millones de euros No porque luego hay gente que hace una ronda s y quiere hacer secundario y de bueno espérate estamos hablando de 300 millones de euros de facturación yo creo A partir de las las series a lo veo incluso justo Yo creo ahora se ha puesto de moda a partir de la antes era un tema de series c d e f se fue de la c a la B a la a yo he visto en la serie se que a mí no me parece que haga falta No me parece correcto eso mi mi mi conclusión es que tiene que haber ya valor en la empresa totalmente cuando ya la empresa vale algo Sí el fundador puede vender un trocito de ese algo el bu puede vender un trocito de ese algo sobre todo fundador es el más crítico cuando esa empresa no vale nada como unas rondas hit que es todo promesa ahí no puedes vender yo creo que ahí estás casi engañando porque está todo por hacer yo creo que yo siempre he pensado más serie B a partir de serie B para arriba Yo creo que tiene sentido Es lógico y es natural no pero pero bueno también los inversores tienen Queen tienen que entenderlo no y comprar esa filosofía yo cada vez creo que cada vez más es más es más aceptado no y y Bueno hay de hecho muchos fondos ahora nuevos que que están especializados en secundarios de hecho como hay ha habido un ajuste de valoración hay fondos que se dedican a como a rescatar eh gente que se ha pillado patrimonio en empresas cero líquidas y haciendo ofertas con mucho descuento Sí sí sí y comprando barato con la experiancia de que esto suba em te voy a preguntar porque aunque ya lo explicamos en el episodio 45 hace 6 años creo que es super interesante y habrás aprendido cosas en los últimos 6 años Tú no eres fundador de exótica Yo nunca he fundado nada Jordi pero pero tú actúas como emprendedor o sea yo cuando hablo contigo se me olvida que no has fundado exótica digamos no eh Cómo funciona esto a la práctica desde un punto de vista de eh reemplazo o transición no porque tiene mucha sombra y mucha influencia el espíritu del fundador Y tú Tú tienes que digamos luchar contra esta inercia y luego también desde un punto punto de vista corporativo no Cómo se hace que un ceo como tú que no ha fundado la empresa y no tiene acciones a valor nominal como sí que tiene un fundador acabe teniendo unos incentivos y una y una conexión eh comercial económica y mercantil con la empresa como si fuera casi un fundador Cómo cómo ha s yo nunca sido fundador eh tampoco en cel y y en Estados Unidos cuando estuve en globalnet tampoco lo que pasa es que siempre tear una fase muy muy early eh muy muy muy muy inicial eh Y yo creo que con el fundador he tenido en todos los casos he tenido la suerte de tener fundadores que que eran gente brillante y y y y gente que que que entendía que que para llevar la empresa Pues a otro nivel pues quizás había que traer una persona que que tuviera esa experiencia no de haberlo hecho no e y y sobre todo yo creo que ha habido dos cosas no que ha sido muy importantes una que siempre ha habido un respeto mutuo muy alto no entre el fundador en ese caso Jesús y yo mismo y yo Jesús siempre lo aprecio lo aprecio mucho lo reconozco a él como lo que es que es el fundador de la compañía no y y Y aunque ahora por ejemplo no tenga acciones pues eh sigue recibiendo el mismo reconocimiento de hecho viene exótica a veces se interesa por como las cosas pero no tiene ningún rol laboral ni ejecutivo ni de consejero no no no Ah ahora mismo no tiene un rol histórico hace ya tres o cu años que ya que ya no lo tiene eh pero se le reconoce y y cuando hemos trabajado juntos pues Siempre se lo reconocido no y es una persona que para mí me parece brillante con mucha intuición que es lo que quiere el cliente que tuvo la la idea también inicial cuando quiso cambiar el mundo este que hablábamos antes de la tur operación de traer gente Eh no no solo yo me refiero a mí mismo eh Sino a gente que le rodeaba que no viniera del mundo del Travel eh él quería gente que no tuviera ideas preconcebidas y que viniera con ideas frescas no tuvo Esa visión no Y la segunda cosa que yo creo es importante aparte del respeto y reconocimiento es e eh yo creo que lo que le has demostrado al fundador es es la aportación de valor de una forma rápida no en el caso por ejemplo de exótica era una empresa ce o que entra quieres decir tienes que ganar claro la credibilidad claro es rápida porque bueno en el caso de exótica fue muy fácil porque eh básicamente había intentado hacer ronda y y y le estaba costando el Ram que quedaba era muy corto y bueno en tres meses levantamos una ronda Entonces eso de poder demostrar Oye la empresa hasta ahora lleva 9 meses en el mercado no ha conseguido ronda entra un ceo que quizás tiene la credibilidad o tiene los contactos y levanta la ronda te da esa credibilidad inmediata Entonces eso yo creo que también ayuda ayudó mucho no eh en en ganar esa confianza no por parte en este caso de Jesús no y y además eh En el tiempo que estuvo colaborando con nosotros Jesús se dedicó a hacer lo que le gustaba no que es hacer producto no eh construir el producto é es una persona que viene del mundo de Travel de viajes con una intuición brutal conoce el mundo como la palma de su mano no Y la cosa que no le gustaba Pues de lidiar con los inversores de crear una estructura procesos eh montar un equipo de ventas montar el call center to esta parte pues e la dejo de hacer no Entonces yo creo que el reconocimiento y el respeto más demostrar una aportación de valor al fundador de una forma relativamente rápida es la clave de que esa transición funcione bien no Cuando entras tú en exótica e Cuál cuál es no necesito el número eh Pero cuál es el conceptualmente el acuerdo al que llegáis de tú tener ownership de tú tener acciones de exótica tú compras inviertes se te paga tu salario en acciones o no tienes acciones en exótica yo tengo acciones pero compradas compradas compradas por mí a un precio a un precio sí a un precio descontado a un precio descontado el primer día o durante todo este proceso el primer día primer día o sea tú entras como inversor en realidad skin in the game básicamente no y luego tuo un paquete de de fops de cuasi fundador diría o sea paquete ahí con un strike price vamos a decir no con un precio de compra En porcentaje muy relevante que o sea se puede llegar a tener entre un 10 y un 20% como ceo que entra en una compañía en este estadio Sí en la fase inicial luego tienes tus diluciones qué eraa exótico cuando tú entras recuérdanos lo o sea facturación equipo inversión a era una empresa era una empresa realmente era una agencia de viajes online que con muy poca tecnología eh con muy buen producto ya por eso eh Pero toda esa parte que te comentaba de automatización y todo esto no existía nada pero el producto era bueno era muy competitivo eh con unas ventas si no recuerdo mal de unos 7 millones eh perdiendo dinero porque estaba empezando y yo creo que tenía unos 30 unos 30 empleados no y ya tenía un inversor que era sabad Venture capital con el que también interactué cuando cuando entré no y había tenido llevaba unos meses que estaba teniendo dificultades para conseguir esa siguiente ronda que que la pudiera mantener viva básicamente no estaba en esa fase Entonces yo básicamente salía de citel no después de 14 años que 14 estuviste en citel y y básicamente me llamó un inversor de citel que era business Angel en aquí en exótica que es Albert Albert Ferrer que tiene un fondo de biblioteca ahora que se llama en vivo y que es muy amigo mío y me dijo Oye que hay esta oportunidad no sé qué Y tal creo que encajarías bien Y la verdad es que tenía después de vender durante 14 años vendiendo software a gobiernos tenía gas de hacer algo completamente diferente y lo más diferente que había de eso era esta empresa exótica no y conocí a Jesús no el fundador y me gustó nos caímos bien y y y vi vi lo que tenían y intuí que realmente había mucho valor o sea realmente el producto era muy diferencial ya eh con los recursos que había levantado haber llegado a estos 7 millones de facturación me parecía muy remarcable no muy muy notable no y y bueno eh eh negoció un paquete que era bastante generoso por parte de sabad a nivel de compensación a nivel Pero de eso no no de salario el payc que tuve fue gigantesco no pero Porque una empresa que que factura 7 millones pues eh de de b2c eh estamos hablando no estamos hablando de de b2b una empresa de 7 millones ya es otra es otra historia no el paquete a nivel económico sea a nivel Cash era mucho más bajo pero el paquete el upside potencial a través del paquete de phantoms era Era enorme no y y además tuve la li o sea el título de ce pero también la libertad de montar yo el equipo que quería no y y y bueno y con saí también me he sentío muy a gusto no con con Sergio Pérez y Xavier gázquez que era la persona que estaba en aquel momento y y bueno di el paso no no la verdad es que no fue muy difícil eh tomar la decisión yo hacía dos años que había anunciado que saldría de exótica a los inversores de citle Ay perdón de citle de exótica no sales entonces de exótica no no no no exótica llevo ya ahora va a hacer 7 años llevo bastantes tiempo no y y la verdad que creo que es un proyecto que no sé cuánto durará pero igual en 4 años podemos tener ya un exit eh Cuál es el exit cuál es el camino de exótica yo creo que hay dos posibilidades eh una es una venta un estratégico el típico estratégico sería pues una granota que está sí que vende hoteles y vuelos y similares y que quiera vender Pues un paquete más completo más complejo pero con unos unit economics mejores eso creo que sería una salida bastante natural y yo creo que hay otra salida que es private equity eh Porque el mercado de operación está muy fragmentado y nosotros si lo piensas hemos construido como la plataforma ideal no de es una plataforma todo automatizado no Entonces tú puedes buscar tus operadores que que tienen una base de clientes establecida muy consolidada y reemplazar su plataforma por nuestra plataforma poner nuestro producto que es más competitivo y además son empresas que las podías adquirir a múltiplo bajo de vida porque todos son rentables y hay incluso una oportunidad de arbitraje financiero porque nosotros podemos levantar dinero pues a múltiplos de ventas no entonces eh dentro de una lógica comercial hay un arbitraje financiero y yo creo que es un un tipo de Play que le puede gustar mucho A private equity además hay la característica que les encanta a private equity que es que lo que hablamos antes no que el Cash Flow operativo que genera la empresa es mucho más alto que levida entonces puedes apalancar la empresa para hacer estas compras no entonces hay hay una serie de elementos que yo creo que una salida para bt quid sería sería interesante y qué haría que exótic ya se vendiera o no se vendiera si viene un interesado Imagínate que ahora vienen Un industrial y viene un private equity y hacer una oferta a un 50% por encima de la valoración que acabáis de levantar una ronda o a dos veces la valoración que acabáis de levantar una ronda no donde todo el mundo gana dinero Incluso el último socio eh la tir es buena para todo el mundo buen se podía nadie tiene mayoría nadie controla la compañía entiendo no tenemos es un consorcio tenemos 11 fondos 11 fondos y que tiene el 80% del capital Claro pero sumados sumados pero o sea con sí G tien ahí un rol muy Porque tú eres la cara de la empresa no con lo cual aunque no tengas mayoría tienes como un rol muy importante de hacer que se pongan de acuerdo esto siempre en saa también lo he dicho al no ser fundador la única manera que puedes tener cierto nivel de control como puedes tener tú por ejemplo en factorial es tener un un cap Table fragmentado No porque si tienes un fondo o dos fondos e tendrían Mucho peso no enseguida tienen mayoría si levantas tanto capital nos la estructura casi de exótica o de s en su momento era un poco como esas empresas cotizadas no por ejemplo el banco savad no pues oliu es el que tiene el control de Banco de sabad Pero qué porcentaje tiene buen no tiene ni el 1% de la compañía no pero si miras el resto de accionistas todos son grandes fondos de inversión que tienen un 3 4 5% entonces eh la manera de que tener control cuando no eres fundador pues es es tener captable de este tipo no tienen sus dificultades no a nivel de gestión tú eres el nexo de Unión de todos ellos no y mientras las cosas van bien pues y los tienes bastante bastante alineados y este modelo Nos ha funcionado bastante bien no para responder tu pregunta yo diría que el inversor que hemos traído cuadril es un inversor muy financiero eh Y hay fondos que quieren siempre Bueno yo quiero hacer un 10 heits no pero hacer un 10 xits igual te va a llevar 10 años no y cuando mires la tir Pues igual no va a ser tan tan buena no y pas tener mucho riesgo durante esos 10 años yo creo que lo que nos gustó de cuadril es que es un fondo que si pueden tener una tir muy buena eh Y esto quiere decir que el múltiplo no tiene que ser elevadísimo sino que rápido es rápido eh yo creo que pod podamos tener una salida sí Y entonces tú qué haces porque Claro tú tienes eh quizá menos conexión emocional que si hubieras empezado la empresa no la tengo pero la tengo eh Ahora ya ahora o sea la siento como mía eh Cuando por ejemplo un cliente pone un comentario negativo de un viaje Lo siento como o sea lo siento como propio eh tú qué haces Te quedas en exótica no yo creo que bueno Depende depende o sea un periodo de transición seguro que me quedaría no eh bueno depende del proyecto si fuera un un proyecto de private equity para hacer una consolidación de la industria con mucha autonomía yo lo consideraría eh En cambio Si si es forma parte de un Industrial más grande ahí quizá pasas a ser un Med manager que cambia mucho con la autonomía que tienes ahora de coo Sí yo creo que no yo creo que no creo que no me quedaría Me quedaría el tipo de transición que probe es un año puede ser dos años no pero pero el el proyecto private equity sí que me parecería interesante no eh Porque yo realmente creo mucho en en la posibilidad de Y eso que uno de los errores que cometimos en en C de muchos errores que cometimos fue que hicimos muchas adquisiciones muy rápido eh pero eran adquisiciones diferentes eran adquisiciones de empresas que tenían tecnología equipos grandes equipos grandes muy difíciles de integrar aquí yo creo que es es Es otro tipo es otra historia aquí es adquiriendo clientes y y y marcas y y la tecnología es la tecnología de exótica sería no Entonces es es una integración mucho más sencilla no pero yo ese proyecto yo lo creo y y ese proyecto quizás me quedarías Sí si salieras de exótica Qué es qué es lo siguiente esperar que que te venga otro fundador genio que ha creado una empresa Pero que no la quiere o sabe escalar y te pones como ceo otra vez de una empresa early stage montar algo tú hacer dbc Jordi la verdad Verdad que no lo he pensado e eh montar yo algo no eh no eh No no no lo veo muy difícil eh eh mucha gente dice me gustaría montar algo que tampoco sé qué significa Pero tú en cambio tienes Claro que no no no me veo no me veo no me veo quizás no creo que es muy difícil creo es muy difícil creo que eh desde un punto de vista análisis super racional eh No sale eh salen más los números si tú si tú si tú esperas no a que llegue en esta fase early y puedes conseguir un paquete Muy atractivo salen más los números No porque exente no es que salen más los números siendo un empleado raso en Google que siendo fundador de una empresa incluso teniendo un un ratio de éxito más alto del que del que existe en el mercado aparte nunca lo he hecho ya tengo una edad no sé si no no no no veo Por qué tenía que hacerlo Yo yo creo que yo dos cosas Una O sea me gustaría hacer más cosas Me gustaría replicar un poco pues esto que este modelo no que he hecho no que que que que me ha funcionado bien y y el tema de invertir me me también me gusta no e t montaste un fondo de hecho sí un fondo muy pequeñito no que hemos podido volver Din a los elpis y aún tenemos participaciones importantes incluyendo exótica eh que es nuestra inversión smartech invirtió en exótica hay un poco de conflicto ahí pero bueno dejamos que todo el mundo opinara y tal y y bueno y se ha convertido en nuestra nuestra mejor inversión aunque hemos tenido inversiones también también buenas no a nivel personal invertí en factorial no y ahí es cuando nos conocimos cuando vine yo pauo a hacerte un Pit que no se aguantaba por ninguna parte y no sé por qué invertiste porque porque realmente luego lo pienso y lo que te conté En aquel momento porque me gustaste no se parece mucho a lo que pasó porque er eraa la fase pres o sea era básicamente acabamos de arrancar y me me me me me gusta es se pensé hosa esos tíos no pueden hacer eh no sé si será este este business plan no O este modelo no pero será salió muy bien claro y será otro modelo y bueno al final encontrasteis el modelo y funcionó no pero me ha gustado siempre invertir es una manera de estar cerca de los emprendedores es ves ves ves muchos sectores aes much tu manera quizá encontrar otro trabajo Sí invirtiendo en empresas que quizá un día te venga el emprendedor y te diga si tú sales de exótica te diga Oye espera Quizá si te pones tu deceo esto tira más Sí sí lo que pasa Sí pero pero invertir en sí me Me parece muy interesante muy interesante quizá estoy un poco ahora ya over extended no un poco sobre invertido a nivel personal no he invertido yo creo que deos tener 30 pico empresas invertidas no con más o menos éxito No pero en general me ha gustado me gusta bastante No y recuerdo que la persona que me llevó al mundo de la inversión es la persona que tú conoces bien es Albert domingo a nosotros también es la persona que in Angel business Angel y juventi además con mucho criterio Con mucha pasión muy Pro emprendedor no eh Entonces ese tenemos un podcast con él también sí eh es es Es un es un gran tipo y y y un gran inversor y fue una persona que que realmente me introdujo al mundo de la inversión y y le continuado haciendo y me gusta y puede que él nos presentara incluso no es posible porque haberte invirtio en factorial y en hnic desde los principios ser puede ser puede ser puede ser que sí sí eh pas ha pasado muchísimos años no no recuerdo pero Eh entonces Sí podría ser podría ser invertir me gustaría Sí sí vosotros ahora estáis lanzando un un nuevo fondo no rumorea se rumorea no salió ya oficialmente sí es oficial no Ah Es oficial es oficial ya se se se ha publicado e Oye para acabar e una una pregunta que me hacía cuando subíamos me acuerd cuando vine a vuestra oficina ahora hace tiempo que no estoy por ahí no pero he estado varias veces en vuestra oficina nos hemos cambiado eh hace hace tres meses pero conceptualmente teníais eh bastante gente al teléfono no como hablábamos antes de Center y esta semana salía eh Sam altman anunciando la nueva Api de voz de Open Ai y el caso de uso es call center no es teleoperador de Oye mi Dónde está mi avión qué puerta de embarque puedo cambiar la fecha eh Hay comida apta para celíacos lo que sea no eh Cuál es el futuro que ves en exótica con con toda la revolución que está viendo ahora mismo a nivel de Inteligencia artificial tanto a nivel de teleoperador como a nivel de no lo sé compras ventas procesos Mira nosotros aquí hemos sido muy lentos o sea el tema porque antes de no sois una empresa de e de momento no utilizamos en muchas áreas eh pero no en el call center eh en la parte de call center hemos sido muy conservadores por qué porque nosotros ganamos de margen bruto 1,5 € por booking no entonces eh nuestro cliente tienea 50 y 70 años entonces hemos querido estar muy seguros o sea paraos es un cambio que puede tener impacto muy grande en las ventas el el el el 60 por de las ventas se se acaban cerrando por teléfono entonces el 2025 lo estamos planteando porque realmente la tecnología ha evolucionado y tal Y nos podemos ahorrar algo de dinero no con esto no Pero pero hemos sido prudentes precisamente porque ganamos mucho dinero por booking y claro cualquier cosa que nos mueve la conversión para abajo e nos causará una pérdida mayor que el ahorro que podamos tener con con con con tener menos agentes entonces y creemos mucho también en el human Touch que le llamamos no los mejores vendedores de exótica son aquellos que que tienen es que son capaces de interactuar de una forma más humana con con el cliente no y y explicarle que ellos estuvieron en Kenia y que les encantó esto y que hicieron aquello y entonces no sé si el e todavía es capaz de Reproducir es muy robótico no es capaz de darte una información muy muy muy acertada No pero esta parte de de de hacer broma con el cliente de de explicarle que tú también lo has hecho No sé si esto todavía se puede reemplazar con e y en la dirección contraria esos famosos agentes al que le digo organízame unas vacaciones para mi mujer y mi hija de 5 años en Kenia dos semanas en abril de 2025 por menos de 5000 esto que todavía no existe pero que se acerca bastante Cómo os asusta o sea es yo cre es una amenaza muy grande para la agencia de viajes a nosotros Claro nosotros el precio que ellos podrán que conseguirán no será el nuestro porque lo harán a la carta claro no tienen el volumen y la relación comercial que tienen que tenéis vosotros exactamente Exactamente eso Entonces yo yo creo que para las agencias de viaje que viven de de esto no de aconsejar decir Oye pues para lo que quieres es el mejor itinerario y todo esto Pues hay un riesgo no que puede ser existencial Aunque la muerte de la gente de viaje Se ha anunciado muchas veces y nunca se ha cumplido No o sea realmente son gente 90 son muy resilient son gente que que que han sabido adaptarse no e eh pero pero para nuestro negocio creo que es una herramienta que podríamos incorporar para para poder redirigir hacia nuestros productos pero yo creo que mientras nuestro producto sea muy competitivo desde el punto de vista de precio y experiencia de cliente no lo veo una amenaza última pregunta y te dejo ir tú pera eem Cómo aprendes a ser mejor ceo y mejor líder qué qué contenido formación o inspiración utilizas para mejorar como como líder a mí a m a me encanta leer me encanta leer o sea Yo leo cada día dos dos dos horas al día horas al final del día Yo leo cada día media hora y me parece que está bien al final del día para para para descomprimir desconectar y intentar dormir lo mejor posible no pero odio los libros de management eh es o sea Leo prácticamente todos los géneros te diré pero este es el que Leo menos Leo algún libro que es muy bueno que te lo recomiendan y que el no me viene ninguno a la cabeza así pero no no en general no no no es esto yo creo que es sobre todo yo creo que aprendes haciendo no O sea yo mi estilo ha cambiado mucho desde de citel ahora he aprendido también por ejemplo a disfrutar del camino no O sea al final cuando una startup nunca nunca estás contento no siempre estás pensando en el en el siguiente reto no eh Y y yo creo que hay que hay que celebrar más las cosas que se van consiguiendo y sobre todo Leo aprendo de la gente la gente que me rodea no el el el equipo por ejemplo que tenemos en en exótica no el equipo ejecutivo es un equipo yo creo muy potente de primerísimo nivel donde todo el mundo en cada área sabe Mucho más que que yo no Y tenemos un estilo de de gestión muy descentralizado con máxima autonomía para para para para todas estas personas y sobre todo aprendo de de de de la gente con la que trabajo no eh aprendo de la gente que trabajo no no es un aprendizaje de lectura sino es un aprendizaje de de acción muy bien Oye pera Muchísimas gracias a los que nos escucháis si os habéis quedado con ganas de más pera os recomiendo que veáis el episodio 45 de 2018 donde pera y yo éramos 6 años más jóvenes eh un hiper crecimiento y pandemia antes con lo cual Seguramente se note pero ahí también conoceréis un poco más la historia antes de exótica de pera y podréis comparar lo que lo que creía que iba a pasar con lo que ha pasado que seguro que será Será interesante muchísimas gracias y hasta la semana que viene