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Creando el sector travel con eDreams y Mauricio Prieto - Podcast 151 — vídeo y transcripción

Bernat invita a Mauricio Prieto, confundador de eDreams ✈️ para explorar la historia de una de las agencias de viajes más grandes y exitosas de Europa, desde las dificultades a la hora de iniciar, las experiencias de las primeras compras on

www.youtube.com 2026-04-19 Ver fuente

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Creando el sector travel con eDreams y Mauricio Prieto - Podcast 151 — vídeo y transcripción

Resumen

Bernat invita a Mauricio Prieto, confundador de eDreams ✈️ para explorar la historia de una de las agencias de viajes más grandes y exitosas de Europa, desde las dificultades a la hora de iniciar, las experiencias de las primeras compras online, la evolución del sector travel. 👉 Suscríbete a la newsletter de Mauricio - Travel Tech Essentialist

Index:
00:00:00 Intro
00:00:52 ¿Qué es eDreams?

Puntos clave

  • bienvenidos a estas también 6 stories daily un podcast donde hablamos de startups negocio y tecnología el podcast de esta semana lo patrocina factorial centraliza la información de los empleados y automatiza todo el proceso administrativo en un simple portal gestiona para ti vacaciones del control horario la ordenación de todos los documentos contratos incluyendo sus firmas digitales el proceso de nómina el control de turnos el reclutamiento la selección la evaluación del desempeño entre muchos otros utiliza el código y nick para conseguir un descuento del 20 por ciento durante los primeros tres meses conéctate a través de la web factorial hr punto s bienvenidos una semana más al podcast de nick yo soy bernat ferrero y esta semana estoy con mauricio [ __ ] que tal mauricio hola que tal verlo todo muy bien gracias mauricio es uno de los fundadores de edreams una de las compañías pioneras en españa viene desde internet pioneras del sector tecnológico compañía que creció consiguió pues una posición muy importante que tuvo muchas operaciones de compra-venta que salió a bolsa que integraba muchas más compañías no hay que hoy a día de hoy sigue siendo una compañía establecida y muy importante en el sector travel en el mundo así es yo creo que digamos situándola dentro de todo el entorno de travel quizás y dream sea entre estén en las top 3 a nivel mundial en cuanto a la distribución sobre todo de productos aéreos o sea de de vuelos que es que son lo que se ha enfocado sobre todo perfecto por cierto que mauricio está en new orleans ahora mismo no correcto en la escena fantástica típica derivarle imagino muy bien pues reto recién aterrizado aquí recién aterrizados y que además muchas gracias por entender el tiempo porque está su nombre ahora mismo aterrizando no no aterrice sino que me vine en coche desde california como como como hay que viajar estos días o sea que fue un viaje bastante largo porque en eeuu cómo está el tema de los viajes se puede viajar o se cantera no sé nada quieren empleos aquí en estados unidos los vuelos no han parado de volar y quizás quizás por eso tenga que tenga algo que ver la cantidad de casos diarios de kobe 2 pero pero aquí aquí la gente sigue volando tú eres un nómada no has ido viajando por el mundo estuvieron en muchos sitios desde méjico he vivido en algunos en monterrey en el norte de méxico mis primeros años después nos mudamos a la ciudad de méxico y mi siguiente destino a los veintitantos años fue eeuu estoy en eeuu unos años regresé a méxico trabajen en consultoría en bus al en unos años y el resto en california en san francisco en la universidad de california berkeley y de ahí y de ahí me fui a barcelona el 99 estuve unos años en barcelona después en el 2015 regresé a california y y ahora mudándonos a los lentes entonces sigamos hemos nos hemos movido bastante la verdad tú estuviste en edreams 16 años correcto correcto esto de nigris desde el desde el 99 que empezamos que empezamos la compañía de sol y dreams empezó en en california o sea la idea y el concepto que empezamos en california si quieres te cuento un poquito de del origen o si bueno al concepto de edreams antes del origen dicho que grings es líder en en vuelos y que su principal producto es bueno el vuelo siempre ha sido así no no siempre ha sido así o sea el concepto inicial de edreams era un concepto bastante diferente o sea el concepto inicial que que de hecho yo yo estaba trabajando en en el 90 y del 95 al 99 yo estaba trabajando o estoy trabajando en charles schwab que es una compañía en la parte de desarrollo de producto de walker que era una compañía pionera a nivel de servicios financieros y pionera en el mundo play commerce y de internet o sea en él en esos años en los noventas yo creo que era de las compañías más activas y más grandes a nivel de ecommerce en en el mundo o sea por qué decidió cambiar totalmente su modelo de negocios a un modelo 100% enfocado en transacciones de compra-venta de acciones y de bonos y de servicios financieros online y entonces estuve trabajando en suave en la parte de de transacciones online de swap en san francisco en esos años y en esos años me vi me reencontré con un amigo de méxico que asus a los 10 años y ha ido a vivir de méxico a madrid se mudó a madrid y después estuvo estaba haciendo el envié y en stanford colabore le envía y estaba trabajando en next que cuando nos volvimos a encontrar el 99 y nos estamos los dos estábamos haciendo windsurf en san francisco y que es javier pérez tenessa y javier javier me contó de la idea que tenía de montar una compañía una startup en el sector de viajes porque porque parecía que había ya algunos ejemplos en eeuu que empezaron a tener tracción en en viajes y el concepto que tenía el de the dreams era era muy distinto cuando cuando cuando empezamos a hablar la oportunidad que tenía en mente era como que europeizar los casos de éxito que había en eeuu entonces pensamos que en europa había una mayor oportunidad en montar una agencia de viajes 'online' muy centrada en paquetes de turoperadores porque es que ahí en paquetes de turoperación en en una forma como era una era el segmento muy grande de en cuanto a la forma como viajan los europeos o como viajaban sobre todo los europeos en ese entonces y no nada más si no nada más eso sino que había muchas imperfecciones en la forma como la gente compraba los paquetes vacacionales entonces creíamos que había una oportunidad de eficientizar todo toda la comercialización y distribución de productos de paquete vacacional en europa y ese fue nuestro concepto inicial y no nada más paquete vacacional sino que pensábamos nos queríamos orientar en un paquete vacacional como quede de alto margen y muy de nicho o sea que hacer cosas como cruzar el decir 4x4 cosas de ese estilo es opuesto sería hoy sería exótica igual no pues pues pues siguen estando el que que quizás sí quizás sí exacto y la cosa es que exótica me parece que están más si es más como se están haciendo más paquete dinámico lo de nosotros era [ __ ] paquetes vacacionales de tours de turoperadores trabajar con ellos y dinamizar mucho más el mercado y por otro lado lo que hicimos también que fue un concepto bastante innovador lanzamos desde el principio una red de expertos o sea una red social de viajes esto en el 99 nos lanzamos una red de expertos que se llamaba dream gates y que no se había green white expertos ya sean en en destinos geográficos o en o en temas o sea tú podía ser un green white no sé de de surf un drink guy de lo que sea o sea un dream de aid en hawai un green bay las islas canarias y el concepto era lo que queríamos replicar era que los green white asesorarán a clientes como si fueran es como si tú quisieras ir a egipto y tienes un hermano que sabe mucho egipto que sabe mucho de egipto pues le preguntas a tu hermano asesoría de adónde ir cómo viajar todo eso es lo que queremos replicar sí la verdad que fue muy pionero y empezamos lanzamos el concepto inicial de edreams fue esta red de expertos usar esta red social de viajeros que los llamamos drink gates que tenemos cientos de drink guys alrededor del mundo i y paquete vacacional eso fue el lugar y que tal funciona esto pues tú me dirás tú me dirás con cuánta gente había queriendo comprar queriendo cruzar el sahara en jeep pues no había tanta gente que quisiera hacer eso dentro de este segmento quiero buscar por internet es un medio nuevo que no existe en la mente exactamente o sea es un medio nuevo un producto con un mercado muy limitado y tercero también que nos dimos cuenta que estaba muy bien la idea de querer trabajar con el producto de turoperación pero que la realidad es que es que no no no teníamos ni disponibilidad en tiempo real la comunicación con turoperadores era muy deficiente o sea para tener cualquier tipo de ya sea de disponibilidad o de prising teníamos que comunicarnos con los turoperadores vía fax y esperar hasta que nos contestarán entonces él el producto en la realidad del producto no no era muy coherente con lo que teníamos en mente y con el canal de comercialización de internet pero si lo que nos dimos cuenta muy pronto afortunadamente es que pues si la gente no había tanta gente que quisiera buscar estos estos paquetes muy exóticos pero si en cambio había mucha gente que quería que quería volar de barcelona madrid ideal ser jornada y visa y debe de parís a londres los vuelos fueron casi casi el primer gran negocio de internet y lo que movió realmente las masas a empezar a utilizar masivamente internet y poner la tarjeta de crédito por primera vez en internet fueron los vuelos realmente fueron lo que los que crearon el hábito de comprar por internet principalmente porque al final los vuelos son tiene una partícula de que son un long tail infinito de referencias que es muy difícil gestionar las en papel con lo cual ya tuvieron no fueron después que tuvieron que digitalizar se colocará había un factor tecnología había un factor commodity porque al final da igual quien venda un vuelo o el vuelo del vuelo con lo cual una vez accede al vuelo desde igual quien te lo venda no hay que hay un factor evidentemente el momento que es una commodity hay un factor precio muy importante entonces claro tú cuando vas a la esquina del barrio a comprar un vuelo no tienes ninguna seguridad de que tengas un buen precio o que tengas un precio de mercado sin embargo si tú vas a un comparador de banda internet si tienes toda la información pues tienes la seguridad puede comprar a precio y ahora el resto fueron los los fenómenos que llevaron a la gente a saltar masivamente a internet a comprar vuelos como lo ves exacto si éste yo creo que es un buen análisis él también fue y no fue y ya nos hubiera gustado que fueron un salto masivo no porque eso de poner tu tarjeta de crédito en en un canal nuevo fue algo que costó y la verdad es que también hubo hubo muchas compañías que se querían pasar de puristas y que decían no nosotros somos una compañía internet y punto entonces y querían forzar este nuevo canal a sus a sus clientes y muchas de ellas quebraron por esto o sea nosotros nos dimos cuenta afortunadamente que qué bueno si teníamos una labor importante de tratar de que de dar a conocer este nuevo canal que era un canal seguro confiable todo esto pero también nos adaptamos a la realidad del mercado entonces la lanzamos con un negocio también bastante centrado en call center para que los que los que quisieran buscar y acabar la transacción online lo podían hacer pero la gran mayoría en ese entonces en el 99 2000 2001 querían tener la confianza de poder hablar con un agente de viajes entonces esa confianza de poder hablar y acabar la transacción con un agente de viajes por teléfono la teníamos entonces el tienda física stage cometimos muchos teníamos tiendas físicas sobre todo en italia i [Música] pero pero si también lo cerramos al cabo de unos años pero ostras pero a nivel de llevar de tener un negocio al principio adaptándonos a las necesidades del cliente traer lo cual es vital y y no tratar de imponer un método o un nuevo sistema de compra con un tema pues pues que nos ayuda a crecer no saber y entonces también cuando tú ves el porcentaje de transacciones 100% online o más bien la actividad del call center al principio los primeros años en un call center de ventas porque estaban contestando al teléfono el cliente ya había por lo general ya ya habían encontrado lo que estaban buscando pero querían finalizar la transacción por teléfono y la gente compraba con tarjeta de crédito y la recitaba digamos en la tarjeta de crédito por teléfono exacto que lo cuales se les se les hacía más seguro que ponerlo por internet pero bueno así es pero bueno entonces él gradualmente el call center se fue transformando de un call center de ventas a un porcentaje de servicios que es lo que acabó siendo al cabo de unos años ya cómo era el panorama de de stock de vuelos en aquel momento o sea porque había un amadeus como hoy que se organiza todo el stock de vuelos y puedes conectar vía y en realtime todo exactamente igual que hoy o no al final osasuna [Música] es una agencia de viajes 'online' entonces una agencia de viajes 'online' es un detalle o sea esa es la forma como como operamos sobre todo pero pero como agencia de viajes tal cual los a las agencias de viajes primero bueno para contestar tu pregunta si lo que hicimos es que nos conectamos a través de un gps como amadeus y él el gdf pues a través del gds teníamos acceso a todo tipo de ala a todo tipo de inventario tradicional aéreo ahora el el usar cuando estaba describiendo el negocio comentaste que tenía cierto ingrediente de commodity lo cual este yo creo que es un tema que también nos ayudó porque podemos mucha gente y muchos competidores muy grandes a nivel mundial pensaban que el producto aéreo eso era un producto muy commodity y cuando las realidades es distinta los aperos porque es commodities y lo único que haces es conectarte con un gds si lo único que haces es conectarte a través de un gps pues pues tienes el mismo inventario de productos y más o menos los mismos precios que cualquier otra agencia en lo que lo que fue clave también para edreams fue hoy darnos cuenta que no todas las notas las compañías aéreas estaban en los genes es número uno con lo cual accedemos de forma directa también al inventario de de compañías aéreas low cost etcétera que no necesariamente estaban y gds y entonces estaba en el gdf entonces entonces cuando empiezas a combinar diferentes fuentes de información o de inventario y cuando empiezas a usar tecnología para optimizar los precios y para en realidad crear paquetes propios o un producto propio aéreo que es difícilmente que era difícilmente replicable fuera el entorno de edreams es ahí cuando empiezas a tener ventajas claras de optimización de precios de localización de combinaciones que no necesariamente puedes encontrar en otros lugares etcétera entonces ese es esa el acceso a diferentes fuentes de inventario el combinar y el hacer un mix and match distinto con con el producto pues pues lo que le permitió edreams realmente además de que además de utilizar el marketing para para llegar la pues a todo el mundo él lo que era vital era tener un producto diferencial y un producto no nada más un producto diferencial sino un precio muy competitivo altamente competitivo y eso entonces detrás de eso hay [Música] hubo un trabajo muy muy serio y muy disciplinado de acceso a inventario y de utilizar la tecnología para optimización de productos de presión entonces mauricio tú dirías que el ángulo de edreams que hizo que se posiciona en el mercado fue el inventar en la gestión del inventario en aquel momento en aquellos los años 2000 versus otros competidores que igual ahí no innovaron tanto fueron a conectarse con un producto el producto estándar de los de los trenes y ya está si hicimos las dos cosas al mismo tiempo nos quedaba clarísimo que yo creo que él y bring siempre o los años que a esos años y en realidad los años que estuve yo siempre nos centramos muchísimo al producto o sea más más en el producto que en temas de de usabilidad y temas de branding o sea siempre como que estamos de todo todo todo todo lo que veía así el vuelo este el precio todo esto sí en la optimización del producto y entonces obviamente 4 en el 2015 que estábamos operando en 48 países entonces antes de abrir un país obligatoriamente teníamos que tener el producto adecuado y adaptado a ese país o sea si entrábamos a a brasil y no teníamos las compañías 'low cost' más fuertes de brasil dentro de nuestro inventario pues no tenía mucho sentido entrar por mucho dinero que fuéramos invertir en el marketing entonces decía que dos cosas a la vez una muy centrados en el producto y segundo una estrategia marketing muy agresiva a nivel de tratar de estar en en todos los entornos en donde el cliente estuviera pensando o dejando señales digitales de algún tipo de interés o voluntad de querer comprar entonces porque el negocio de el negocio de viajes y de vuelos es un negocio muy transaccional para el cliente es muy fácil saltar de un competidor a otro entonces nos teníamos que ganar cada transacción de forma independiente y entonces teníamos que estar en todos los canales en donde estuviera el cliente los primeros años eran canales que en esos años se llamaban portales que bueno pues es de laicos hasta leer es más todo esto no se quedan donde la gente pasaba tiempo en portales y entonces pues los primeros acuerdos de distribución importante es que tuvimos en edreams para llegar al cliente final era pues ser el canal de viajes de los diferentes portales importantes de los países en donde operamos el 2000 primeros países fueron españa italia y francia y ok y ya después entró llegó edreams después llegó google y metabuscadores algunos años después pero pero sigua entonces cuando llegó google pues también nos cambió mucho mucho el panorama porque porque en google el cliente nos decía exactamente qué es lo que quería y entonces ahí fuimos de los primeros de los primeros en europa de los primeros anunciantes a nivel masivo en google en europa pues en cuanto entró google nos dimos cuenta el gran potencial que tenía para para llegar al cliente final y trabajamos muy bien con con el canal de google todos estos años se me quedó con estos dos mensajes la compra de producto de inventario como punto importante y muy agresivos en la en la captación en llegar por todos los medios de los clientes conseguir mucho volumen y hacer punta al lápiz y luego para para conseguir generar márgenes en tienda no es exacto y fíjate un uno de los mayores dramas al poco tiempo de lanzar el negocio de edreams porque en ese entonces en el producto aéreo las compañías aéreas pagaban una comisión a la agencia de viajes entonces si tú vendía son un vuelo de 200 euros pues no sé igual y tenías una comisión del 10 por ciento y es y es así pues esos eran los remedios que recibía la agencia de viajes de las de las compañías serias similar a lo que lo que tienes hoy en día en hoteles cuando una agencia de viajes reserva un hotel o cuando un cliente reserva un hotel en una agencia de viajes el hotel le paga una comisión a a la agencia de viajes en ese entonces las compañías aéreas también pagaba una comisión a las agencias de viajes al poco tiempo de empezar las comisiones se vinieron a cero las compañías aéreas dejaron de pagar una comisión a las agencias de viajes y eso en realidad en vez de ser una tragedia para nosotros pues nos cambió mucho el panorama a positivo o sea porque el problema para las otras agencias bueno fue fue problema para nosotros pero pero nosotros o sea cuando cuando la comisión te viene muy fácil o sea si lo único que haces es es cobrar de la venta de digamos de vender un vuelo a veces lo fácil no te obliga a pensar más allá de lo obvio entonces cuando cuando dependemos de nosotros mismos de encontrar formas de aportar valor y aportando valor ahí sí que podíamos cobrar al cliente un servicio y los nuestros márgenes de nuestros márgenes de revenue aumentaron mucho y fue ahí cuando empezamos a hacer todas estas cosas de optimización de precios optimización de producto todo esto entonces fue y cuál fue el arte de guapos fue exactamente esta aportación de valores de encontrar alternativas o escalas de vuelos o encontrar combinaciones que no necesariamente son combinaciones qué te aporta el gds por ejemplo si tú viajas si tú viajas de barcelona a río de janeiro y te con y te conecta simplemente con un gds pues el gds te va a dar va a buscar vuelos directos de barcelona a río o vuelos a través de madrid parís y londres y ya no y también a través de agencias con combinaciones o escalas de compañías aéreas que hablan entre sí y entonces eso es ese es un concepto entonces lo que vimos nosotros es que había una oportunidad de de cazar o de combinar compañías aéreas que no necesariamente hablaron entre 100g de heces y combinaciones que no necesariamente te ofrecían los genes es entonces era por ejemplo el combinar barcelona lisboa porque sabíamos que había una súper oferta barcelona lisboa través de un low cost y después conectar lisboa río de janeiro a través de una compañía tradicional pero pero esas combinaciones entre low cost o entre entre combinar una low cost con una con una compañía aérea tradicional de ida y la vuelta otro itinerario completamente distinto esas son cosas que no necesariamente se hacían en ese entonces y con nosotros empezamos a hacer entonces cuando cuando empiezas a combinar está este inventario de una forma creativa el precio empiezas a encontrar precios finales mucho más competitivos que que los tradicionales entonces y como el cliente final lo que le importa es el precio final cuando tú estás aportando ventajas de precio pues puedes cobrar por ello se puedes cobrar un servicio por haber encontrado esto y por haber éste creado este tipo de producto aéreo propio y sterbik fin se llegaba a un 10 por ciento también de margen dependía mucho dependía mucho de media escala media de media [Música] el service fino no necesariamente era dependiente de lo que tiene la ventaja que tiene una agencia de viajes 'online' e y la ventaja que tiene olvido voy a hablar más prefiero hablar de que tenía porque ahora ya no te a un alcorcón es con idrís pero la ventaja que tenía y dreams es que los incentivos de edreams estaban 100% alineados con los con los incentivos del cliente final entonces los incentivos de edreams era tratar de encontrar el producto primero que estaba buscando el cliente directamente en edreams y segundo al precio más competitivo posible entonces es los intereses de edreams y los intereses del cliente son esos y están perfectamente alineados los intereses de la compañía era no necesariamente es de vender al cliente el precio más competitivo posible es más bien al contrario de la compañera que tratará de vender la tarifa más cara posible y después ya cuando te venden las tarifas las tarifas más caras quizás esté cuando necesiten llenar el avión quizás te venden te vendan las más baratas entonces son incentivos bastante diferentes y entonces él y la realidad también es que el service fee no necesariamente estaba ligado con el precio del vuelo entonces tú podías comprar un vuelo de mil euros y para un ser un service fee de 20 euros [Música] y ese servicio de veinte euros era casi independiente del valor del vuelo lo que tenía que ver el services fieras que están que tan competitivo es el precio y la combinación que estaba que estaba dando y sabes es un service fee altamente dinámico pero pero yo creo que el servicio también me está preguntando de margen a nivel de margen yo quería entender la evolución del margen desde el año 2000 hasta el día de hoy no cómo evolucionan los márgenes y agregados de media ósea mirando los grandes números de un ambiente te voy a hablar de márgenes pero casi de márgenes de ebitda no para clara en evitar todo en evita situación de márgenes brutos previamente de hecho no sé si se consideran rubenius lo que vende yo cuando hablo de revenue y dreams es es es el ingreso de edreams o sea son avales euros son los diez a los cien euros los revendió cuando los reveses eso no son los mil euros qué cuesta el billete si no si no son los diez euros dentro del revenue sobre el djembé es no sé 10% de memoria la verdad no porque él como el nivel de bookings primero no se publica no se publica tanto y no se sigue tanto pero no sé si el 10% quizás sí quizás quizás es por ahí o sea el el 10% de los vikings o de la facturación de la de la facturación total quizá más o menos por quizá más o menos el 10% es es rb news quizás y por ahí el evite ya depende del número de gente que tengáis en el call center de la gente es marketing mira sabes que si es que aquí tengo unos puntos unos ambientes no usarlos en el 33 cierto en el 2003 la facturación de edreams era de unos 15 millones de euros y los rebaños de unos dos millones de euros entonces más más más del 15% entre el 10 y el 13 y en esos años en ese año en el 2003 ya ya edreams y empezaba a tener positivo desde el 2003 al 2010 tuvimos un crecimiento anual de un 90 por ciento año tras año el crecimiento anual del el llamado con pau de dando al rostro del 90 por ciento durante esos siete años en el 2010 ya ya llegamos una facturación de mil millones de euros y la creación siempre se envía rubenius ahí sí que lo clavaste porque revenir serán de unos 100 millones en el 2010 y en el 2010 el ebitda que teníamos era de unos 28 millones qué curioso que que diez años después los márgenes brutos digamos de travail eran los mismos que había doce quince años de anterior pero con un modelo de negocio totalmente distinto porque ya no era la agencia o sea la compañía aérea que paga la comisión sino que es el astucia en la combinación de producto aunque genera un margen equivalente curioso en su acto de exactos acto y después no sé cómo evolucionaron los costes de adquisición de los clientes porque ahí claro toda la dinámica competitiva que bueno primero aparecieron estos primeros players como vosotros que estáis ahí forzando la demanda yendo a buscar ahí en su casa y tal luego aparecieron llamas leyes más detrás de la usabilidad igual en la experiencia no sé luego los medios dictadores estos son distintas oleadas de players en el travel como afecta barco como efecto visual al coste de adquisición de clientes no tengo los costes de adquisición d de esos años pero bueno él los costes de adquisición iniciales eran muy altos o sea porque es que lo que estábamos primero edreams no tenían ningún tipo de marca no no veníamos del sector de viajes no no teníamos una marca que la gente conociera estamos tratando de de introducir un canal nuevo entonces nuestra publicidad los primeros primeros años fue una publicidad muy centrada en él en off line porque es ahí donde está la gente la gente no estaba entonces hicimos campañas en revistas en prensa y relaciones públicas todo esto estaban muy centrados en eso y ya sabemos que los costes de adquisición si si tu publicidad es es empresa pues por lo general son altos y sobre todo sino si no tienes marca si no tienes productos todo eso pero que si cambiaron mucho al positivo cuando cuando entró cuando llegó google o sea y cuando llegó el por lo que te decía antes que es la gente estaba buscando en duelos barcelona-parís este viernes hoy entonces cuando cuando lo tienes cuando el cliente te estás se está auto segmentando de una forma tan clara y cuando estás cuando estás logrando llegar a ese cliente en una forma tan segmentada y con el sistema de que innovó google nuestros clientes nuestros costes de adquisición no sólo se abarataron sino que sino que fueron mucho más claros para nosotros de no saber de no saber bien el impacto que puede tener una campaña offline o el impacto que puede tener una presencia en los llamados portales y de simplemente depender de no pues quizás sí quizás estamos teniendo una impact esa esta campaña está teniendo un impacto no sé qué pasamos de eso a tener un 100 por ciento o no quizás un 100 por ciento sino una muchísima mayor claridad a nivel de del impacto de las campañas que teníamos en buscadores y entonces empezamos a trabajar las primeras campañas de edreams en google fue entonces fue con mi tarjeta de crédito del banc sabadell personal de ibi y ver cómo funcionaba esto de de activar una campaña en buscadores y obviamente en ese entonces no había no no había mucha información de cuál era la forma óptima de estructurar una campaña ni nada y los primeros años que tuvimos las campañas en google no los atraía no nos atrevíamos a cambiar la estructura de las campañas que active yo y que era una estructura que no tenía nada que ver con la estructura y léonie idónea de una de una campaña en buscadores pero no nos atrevemos a tocarla porque está funcionando bien el día que un año después tendría un ejército de personas ahí con tamaño de alto vídeo automatizado todo gastando gastando muchos cientos barbaridades de euros y sin terminar en euros los el el gasto de el gasto de edreams en en marketing pues está entre los 2013 hasta el 2019 el año que menos ha gastado son 250 millones de euros el 2003 313 3 en el 2019 y eran 360 millones de euros pero bueno no desde el principio yo me acuerdo cuando fíjate cuando porque todas las campañas que trabaje en que teníamos en google eran campañas que gestionamos nosotros de autogestión que era una modalidad de trabajar con google una otra modalidad era tener él era trabajar con el equipo comercial del país en donde estuvieras pero nosotros eso es bueno nosotros siempre preferimos trabajar de forma independiente porque lo veíamos común como una parte central de nuestro negocio era de gestionar estas campañas de marketing entonces yo me acuerdo cuando estábamos gastando esos primeros no sé si meses o si esos primeros meses estamos gastando unos 6000 seis mil o diez mil euros al mes en google y estamos asignados a irlanda google e irlanda porque es ahí donde estaban asignados asignadas todas las cuentas que estaban que se estaban trabajando ellos mismos sus campañas y cuando estuvimos viendo a ver si cambiamos el esas campañas de irlanda a que fuera la oficina de españa la que llevara la relación no fue evidente o sea porque el el google google lo que hacía era el inss en el incentivo que podía tener la oficina de españa de asumir esa nueva de asumir esa nueva cuenta independiente de si lograba extraer más valor de si logra conseguir con google siempre pienso que es muy mala idea bueno entonces la idea en la oficina de españa de google estaba diciendo y entonces no sé si somos capaces de generar de que edreams gaste más de 6000 o más de 10 mil euros al mes lo cual acabó siendo al cabo de los pocos meses nos estamos gastando bastante más de eso pero imagínate los diferentes en el valor de lo de lo que existía en ese entonces en algún momento cambiaste tú cuando superamos los cientos de euros al mes ya ya cambiamos el poder de media de pago sin duda el tema es que en él es este negocio es el negocio de de travel es un negocio pues obviamente vuelvo a la parte producto es un negocio que tienes que tener un producto muy muy sofisticado y muy optimizado pero después se trata es un negocio de terrible state de real state dimití mobiliario digital o sea porque tienes que ocupar la mayor parte del del espacio de las páginas de resultados ya sea página resultado de un buscador o página resultado de un metabuscador la mayor parte posible de ese espacio y también lo más arriba posible entonces y de eso se trata al final de eso se trata entonces él el ir de la mano por un lado producto y segundo marketing de claramente fue y sigue siendo la clave de un de un negocio como como el negocio de edreams hoy en día parado para llegar a tener el posicionamiento que tiene edreams y algunos otros y algunas otras empresas en google es difícil o sea porque google parte parte del posicionamiento que tienes pues es lo que estás dispuesto a pagar y pero pero un ingrediente muy importante en el posicionamiento que tienes esto histórico y una empresa que empieza hoy en día puede estar dispuesto a pagar cinco veces más por el keyword pero no pero no va a salir porque porque no tiene un histórico y entonces toda esta gestión como bien decía todo lo que empezó a hacer una gestión muy muy individual y un poquito a ciegas pues acabó siendo una gestión altamente científica no soy hoy hoy en día tú entras a los departamentos de marketing de empresas como booking punto como expedia y dreams también es gente que estudió marketing es bueno eso es exactamente eso porque es matemático el sol son matemáticos son doctores en estadística son son ingenieros no porque porque ese es un tema de comprar esa visita a un precio más bajo del que puedes con seguir con la conversión de esa visita a una transacción entonces cada que también nos a cada uno de los millones de keywords en este tipo de empresas o en este tipo de campañas cada keyword tiene una personalidad muy distinta y una dinámica distinta y cuando cuando cuando cada uno de los millones de keywords tiene una dinámica y una personalidad distinta tú lo que tú estás dispuesto a pagar por ese keyword varía entonces hay que ver si en donde tú estás dispuestos a pagar 100 veces más que otros simplemente porque son keywords que que van a tener o que históricamente han tenido una conversión mucho más alta y un margen más alto entonces mientras más pase el tiempo más información vas consiguiendo de el comportamiento histórico de cada uno de estos keywords y más inteligencia pues puedes aportar en tu estrategia de vídeo hoy a mauricio tal y como ha definido el modelo es un modelo clásico de apurar márgenes no de conseguir el volumen e invertir mucho en captación y también de comprar bien también los dejados para comprar bien lo cual ayuda mucho tener volumen y tener una alta inversión en publicidad porque te da poder de negociación no te da una ventaja también a la hora de conseguir productos no para hacer ese hace falta pasta no falta un montón de pasta crees que hay en este sector y sobre todo cuando vosotros empezasteis el nivel de financiación era una ventaja competitiva importante si el nivel de financiación que tuvimos nosotros la financiación inicial que tuvimos en el 99 2000 tenemos como tres rondas de capital riesgo de unos 30 millones de euros entre las en total en el 2000 en el 2000 hubo que digamos la explosión de una burbuja burbuja de internet pero en realidad la explosión en una explosión financiera porque el nivel de consumo de productos a través de medios digitales se seguía seguía creciendo o sea la necesidad y la conveniencia que aporta por ejemplo -dijo- manteniéndonos en el sector de viajes que es una cosa que no hemos hablado pero antes el consumidor de viajes dependía de la buena voluntad y de la buena fe de la gente viajes que estaba del otro lado del del escritorio y el agente de viajes desgraciadamente muchas veces simplemente lo que hacía era recomendar el producto que más margen le repercutía a él oa ella no no lo que más le convenía al cliente final eso por un lado y segundo que para llegar a sentarte en ese escritorio con tu agente de viajes te tenías que adaptar a los horarios de la agencia de viajes y te tenías que adaptar [Música] y tenías que esperar en la cola y todo esto entonces la conveniencia que traía un negocio como edreams no desapareció con con la burbuja financiera que explotó en el 2009 desapareció la financiación del mercado y sigue su ritmo esto es exactamente estas fluctuaciones que tienen los inversores y que nadie más se entera bueno por eso la crisis actual por ejemplo no tiene nada que ver nuestra crisis de demanda es la crisis que afecta al mundo pero por ejemplo el 2008 también es una crisis de financiación es una crisis mayor son exactamente ir y fíjate para nosotros en muchos negocios quemaron cientos de millones de euros en esos en esos años iniciales y de ese país desaparecieron claro claro claro cuando nosotros nos dimos cuenta que oye si era era mucha pasta 30 millones de euros pero para la ambición que teníamos nosotros nosotros teníamos la ambición de ser los de crear una empresa que era que se fuera a convertir en la mayor empresa de viajes online en europa que acabamos siendo eso pero cuando cuando piensas en en ese grado de ambición pues 30 millones de euros es es mucho pero tampoco tanto no para eso pero cuando explotó la burbuja financiera sin duda nos dimos cuenta que el término smile me habéis levantado esto 30 que menos mal que había ostentado de eso y que no íbamos a levantar más o sea que empezamos a operar con una disciplina de esto es lo que nos tiene que llevar a la tierra prometida y no puedo defender nueva clave esta disciplina es clave que muchas veces cuando hay mucho mucha facilidad de acceso al capital igual se pierde un poco en una para notificaciones que dicen es para nosotros esa disciplina fue absolutamente clave y estamos viendo alrededor de nosotros todo cientos y cientos de empresas que se alojaban quemaban todo el dinero en un par de meses y después después desaparecían porque no había más dinero entonces la disciplina de simplemente contar con el dinero que teníamos pues pues si es fue vital y mauricio como cómo evolucionó el catey bolt porque esto como empezasteis vosotros seréis los socios para el primer día de todo lo bueno es javier pérez tenessa que que fue el director general hasta creo que hasta el 2000 14 2015 james heard también y james que era un amigo de javier pérez tenessa de stanford porque también es todo desde el principio y james fue él [Música] llevo algunos negocios y algunos negocios como por fue el responsable del de este programa the dream gates que te dije después fue el director general de edreams italia llevo llevo algunos otros negocios y después james pero yo creo que estuvo hasta el 2008 por ahí o 2009 y después javier y yo estuvimos hasta el 2015 entonces el plan la primera ronda de financiación de los de capital riesgo pues los inversores eran fueron varios como el del capital management apax atlas venture 3 y en santander algunos otros en el 2006 en el 2006 centro un private equity de boston que se llama i associats a una y compró compró a los inversores anteriores que en promedio multiplicaron por cinco su inversión entraron a una valoración de edreams de 150 millones de euros más o menos algunos inversores multiplicaron por 17 su inversión y en media fueron bío bío prof x 5 en el 2016 nosotros vendimos y tuvimos que volver a comprar o sea porque también parte parte de estas de éstas le brics buy out que se llama the private equity y llegan con condiciones y a veces las condiciones es oye pues el equipo de estas personas se tienen que quedar porque porque llegan acá sale el el private equity a comprar negocios primero que son altamente rentables que ya lo era en el 2006 iniciar un negocio muy rentable y de altísimo crecimiento y esta rentabilidad de crecimiento pues pues dependía de un equipo de gestión que llevamos años haciéndolo entonces las las condiciones de entrada también eran con condiciones de que el de que el equipo se quedara que se quedara entonces nosotros vendíamos pero después teníamos que recomprar en el momento no había vendido vosotros y le damos el primer evento de liquidez fue por ahí del que fue en el 2006 pero pero repito que casi todos lo tenemos que reinvertir y está en esta operación con el private equity viene motivada por que los propios inversores que habían entrar año 2000 querían darle un retorno una salida a su capital o porque raros en vosotros queríais bueno afortunadamente los cuatro sobre todo cuando cuando cuando el negocio va bien afortunadamente los incentivos de los fundadores de los operadores del negocio y de y de los inversores están muy alineados y la relación también es muy muy positiva y entonces por qué porque siempre se puede hacer más grandes y luego si valdría más de mil millones no si no por eso pero pero los intereses están alineados a lo que voy es que sí sí los fundadores o el equipo de ejecutivo no no quiere hacer x pues pues los los los inversores tampoco van a presionar a hacerlo sobre todo cuando cuando el negocio va bien pero como los incentivos están muy alineados que es el incentivo resumiendo lo es es continuar haciendo crecer el valor de la empresa esos son los objetivos de los fundadores del equipo ejecutivo y de los inversores entonces [Música] esta venta 10 son 7 estaban perfectamente dentro de los incentivos primero de los de bicis iniciales que también los vicios iniciales entraron en en el 99 y 2000 ya llevaban siete años de adelante y pueden ser distintos exacto entonces será un plazo era un plazo normal o ya para ellos para vender y para conseguir algún tipo de de liquidez entonces la venta fue fue una venta este [Música] en donde todo el mundo estaba de acuerdo la parte vender ahora todo mundo lo iba a decir que hubo una una segunda operación de private equity en el 2010 exacto entonces termina eso fueron yo creo que en el 2010 fueron cuatro años después de días o siete y la valoración yo creo que fue de unos 350 millones creo ya la valoración de edreams en ese entonces el doble no sé más del doble si más del doble en cuatro años otra vez no tenemos que reinvertir pero ya en ese entonces en el 2010 pues ya con una facturación lo que lo que te comenté hace un rato sea dvd mil millones de euros en facturación de 100 millones de euros entre venís y con evitad de unos 30 millones de euros entonces fue ahí cuando entró permirá y con permirá [Música] termina permirá llegó también con una visión de consolidación ósea permirá pensó que había una una oportunidad interesante en el mercado europeo de hacer de comprar o de asociarnos con algunas de las con un par de marcas líderes en europa en ese mismo sector y por eso en el 2011 creo que fue hicimos unas operaciones de médico no pudo wáyar y travelling que son cobayas sobre todo agencia de viajes que empezó siendo un hace una agencia de viajes offline en francia y siempre y siguió siendo estado estando muy centrada en el mercado francés cobayas todo más presente en luque y alemania y también tenía un negocio en los países nórdicos con travelling entonces sabía que fue ahí cuando nos cuando el digamos la marca de edreams pasó a ser y repsol y geo y pasó a integrar otro tipo de marcas más allá de edreams si nunca plantea stage mauricio ya que hicisteis un libreto pay-out que es básicamente utilizar deuda no es ya si me la propia compañía para hacer una compra de la propia compañía esto no lo plantea éste de hacerlo como management en ningún momento bueno la cosa es que la la posibilidad d d en realidad estamos operando ya a niveles muy elevados de capital [Música] y en dónde como como el negocio ambiente el negocio va bien y había demanda para para adquirir para comprar y para hacer planes y el mercado actual hay ahí hay soluciones muy que funcionan muy bien desde negocios soluciones el vector capital principio soluciones financiación de private equity y después porque el objetivo era hacer un avión entonces cuando cuando tienes este camino muy bien delimitado y después con oportunidades claras de ellos sumando socios financieros muy potentes y que te van a seguir permitiendo tener este crecimiento y esta madurez pues en las opciones de financiación que van que nos iban llegando pues eran perfectamente válidas y las que consideramos las idóneas y el limpio fue en el 2014 bueno salimos al mercado con una valoración de unos 7 12 yo creo que mil 1500 millones de euros y oro de dólares no sé unos 1.500 millones con lo cual si efectivamente edreams fue a cabo el primero unicornio español yo también y yo creo que también fue un avión bastante histórico porque me parece que que edreams que live your dreams cual primera y pío en el mercado español de los últimos 12 cuantos años y estoy hablando del de la bolsa española no del mercado del mercado de la bolsa bolsa león hay 22 tipos de activos en la bolsa de madrid y otras hay ahí hay un mercado de audios para empresas más pequeñas y nosotros salimos en la bolsa en madrid y este y fue yo creo que fue la primera salida a bolsa de los últimos no sé si dos o tres años entonces fue una salida histórica en donde hubo mucho optimismo [Música] y en ese entonces ya ya éramos el mayor retailer online de vuelos en el mundo en cuanto a revenues y este es el mayor distribuyó distribuidor de vuelos online en el mundo y después la verdad que hubo una una corrección hacia abajo en cuanto al ala volaba siente edreams al precio y sigue creciendo a nivel de venir de estar 600 millones que estará más o menos ahora bueno ahora no ahora ahora con el cob y se ha visto afectado profundamente imagino el el animal asiento ya está a nivel de a nivel de a nivel de rubenius a nivel de rubenius en el último año que estuvimos nosotros fueron como 440 millones o 450 millones y ahora están 550 millones de rebaños de vida no tanto sea porque de evitar nuestro último año de vida cuando estuvimos fue el ebit estaba en 118 millones y el ebitda no hay luz si 95 si por ahí yo creo que está más yo creo están más de más de 100 si ves yo creo están más de 100 pero sí a nivel de debilidad en el crecimiento ha sido asia menor o bastante plano mauricio para acabar como veis la situación del travel qué va a pasar como como está actualmente en el sector tú que conoces es mucho más y desde dentro y como como ves que va a evolucionar es que tienes alguna idea de a dónde vamos después mira es muy fácil no no sé pero pero lo que lo que sí me parece es que en momentos como ahora es cuando es cuando se crean los grandes líderes del futuro y eso claramente y dentro del sector de travel y muchos de los líderes actuales de travel fueron empresas que se crearon después o durante las últimas la última gran crisis que fue en el 2008 entonces son estos definitivamente son momentos de posicionamiento y también de adaptarse a nuevas condiciones a nuevas condiciones que seguramente van a estar van a permanecer a largo plazo entonces yo soy muy optimista para los que se adapten a las nuevas circunstancias y de hecho si tú ves en el segundo trimestre del este año que fui a plena crisis de kobe ha marcado récord de de rondas gigantescas o sea de rondas de más de 50 o 100 millones de euros ha sido el trimestre récord en el número de rondas multimillonarias y esto esto lo que te indica es que primero hay grandes oportunidades de inversión en épocas donde no todo el mundo puede invertir y en donde el precio está más barato porque por lo general hay que comprar cuando el precio está más barato y eso las empresas de capital riesgo lo saben bien y también de identificar a los a los próximos grandes líderes entonces este yo creo que que son oportunidades muy interesantes para los próximos grandes líderes y después claramente oportunidades muy interesantes para para startups alza porque las las compañías tradicionales en el sector de travel salen de esta crisis adelgazadas o sea con menos recursos financieros con menos recursos humanos y con una mayor necesidad de colaborar con con empresas del sector digital con startups y esta mayor necesidad de colaboración entre startups y empresas tradicionales abre grandes oportunidades para las empresas del sector de startups y esto lo he visto yo claramente en estas en estas épocas o sea cuando lo que para una compañía grande tradicional no era urgente hace seis meses y le va iba dando largos a las startups ahora ya les urgente entonces es este nivel de colaboración ésta está siendo mucho más activo hoy en día que lo que hace seis meses entonces a nivel de oportunidades yo veo muchas oportunidades obviamente para grupos y únicamente para las empresas que que se estén adaptando este nuevo entorno y que no sigan actuando como han actuado hasta ahora que es business acción porque elvis desafío real ya no existe [Música] muy bien mauricio lo dejamos aquí vale muchas gracias por tu experiencia realmente realmente interesante y bueno desde luego forma parte de la historia de españa y de la tecnología y será interesantísimo para nuestra audiencia vale pues muchas gracias verdad seguimos en contacto y para todos los demás hasta la semana que viene somos únicos sistema de startup sec de barcelona creadores de kamal un equipo y factorial entre otras ofrecemos más de cinco mil metros cuadrados de coworking de startups y organizamos eventos diarios para discutir negocio y tecnología hasta la saciedad desde el funk invertimos en equipos con capacidad de construir grandes productos y negocios te esperamos

Descripción

Bernat invita a Mauricio Prieto, confundador de eDreams ✈️ para explorar la historia de una de las agencias de viajes más grandes y exitosas de Europa, desde las dificultades a la hora de iniciar, las experiencias de las primeras compras online, la evolución del sector travel.
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Index:
00:00:00 Intro
00:00:52 ¿Qué es eDreams?
00:02:49 La vida nómada de Mauricio
00:04:25 El concepto inicial de eDreams
00:12:00 Los vuelos revolucionaron la internet
00:16:40 El panorama del stock de vuelos en aquel entonces
00:20:43 El factor clave que permitió el posicionamiento de eDreams
00:25:03 Las primeras lecciones
00:32:31 La evolución de los márgenes de eDreams
00:36:16 El crecimiento de los costes de adquisición y el impacto del marketing
00:44:04 La clave del negocio de eDreams
00:47:47 ¿El nivel de financiación es una ventaja competitiva importante?
00:52:53 La evolución del Cap Table
01:00:37 ¿Se puede usar un leveraged buyout como management de la compañía?
01:05:47 El futuro del sector travel después de la pandemia


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[00:01] bienvenidos  a  estas  también  6  stories
[00:03] 
[00:03] daily  un  podcast  donde  hablamos  de
[00:06] 
[00:06] startups  negocio  y  tecnología  el  podcast
[00:09] 
[00:09] de  esta  semana  lo  patrocina  factorial
[00:11] 
[00:11] centraliza  la  información  de  los
[00:13] 
[00:13] empleados  y  automatiza  todo  el  proceso
[00:14] 
[00:14] administrativo  en  un  simple  portal
[00:16] 
[00:16] gestiona  para  ti  vacaciones  del  control
[00:18] 
[00:18] horario  la  ordenación  de  todos  los
[00:19] 
[00:19] documentos  contratos  incluyendo  sus
[00:22] 
[00:22] firmas  digitales  el  proceso  de  nómina  el
[00:24] 
[00:24] control  de  turnos  el  reclutamiento  la
[00:26] 
[00:26] selección  la  evaluación  del  desempeño
[00:27] 
[00:28] entre  muchos  otros
[00:29] 
[00:29] utiliza  el  código  y  nick  para  conseguir
[00:32] 
[00:32] un  descuento  del  20  por  ciento  durante
[00:34] 
[00:34] los  primeros  tres  meses  conéctate  a
[00:36] 
[00:36] través  de  la  web  factorial  hr  punto  s
[00:41] 
[00:41] bienvenidos  una  semana  más  al  podcast  de
[00:43] 
[00:43] nick  yo  soy  bernat  ferrero  y  esta  semana
[00:46] 
[00:46] estoy  con  mauricio  [ __ ]  que  tal
[00:48] 
[00:48] mauricio  hola  que  tal  verlo  todo  muy
[00:51] 
[00:51] bien  gracias
[00:52] 
[00:52] mauricio  es  uno  de  los  fundadores  de
[00:55] 
[00:55] edreams  una  de  las  compañías  pioneras  en
[00:59] 
[00:59] españa  viene  desde  internet  pioneras  del
[01:01] 
[01:01] sector  tecnológico  compañía  que  creció
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[01:06] consiguió  pues  una  posición  muy
[01:08] 
[01:08] importante  que  tuvo  muchas  operaciones
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[01:10] de  compra-venta  que  salió  a  bolsa  que
[01:14] 
[01:14] integraba  muchas  más  compañías  no  hay
[01:16] 
[01:16] que  hoy  a  día  de  hoy  sigue  siendo  una
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[01:18] compañía  establecida  y  muy  importante  en
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[01:21] el  sector  travel  en  el  mundo
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[01:28] así  es  yo  creo  que  digamos  situándola
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[01:33] dentro  de  todo  el  entorno  de  travel
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[01:36] quizás  y  dream  sea
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[01:39] entre  estén  en  las  top  3  a  nivel  mundial
[01:42] 
[01:42] en  cuanto  a  la  distribución  sobre  todo
[01:46] 
[01:46] de  productos  aéreos  o  sea  de  de  vuelos
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[01:48] que  es  que  son  lo  que  se  ha  enfocado
[01:51] 
[01:51] sobre  todo  perfecto
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[01:54] por  cierto  que  mauricio  está  en  new
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[01:55] orleans  ahora  mismo  no
[01:58] 
[01:58] correcto  en  la  escena  fantástica  típica
[02:01] 
[02:01] derivarle  imagino  muy  bien  pues  reto
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[02:06] recién  aterrizado  aquí  recién
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[02:08] aterrizados  y  que  además  muchas  gracias
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[02:09] por  entender  el  tiempo  porque  está  su
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[02:12] nombre  ahora  mismo  aterrizando  no  no
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[02:17] aterrice  sino  que  me  vine  en  coche  desde
[02:19] 
[02:19] california  como  como  como  hay  que  viajar
[02:22] 
[02:22] estos  días  o  sea  que  fue  un  viaje
[02:25] 
[02:25] bastante  largo  porque  en  eeuu  cómo  está
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[02:28] el  tema  de  los  viajes  se  puede  viajar  o
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[02:30] se  cantera  no  sé  nada  quieren  empleos
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[02:32] aquí  en  estados  unidos  los  vuelos  no  han
[02:37] 
[02:37] parado  de  volar  y  quizás  quizás  por  eso
[02:39] 
[02:39] tenga  que  tenga  algo  que  ver  la  cantidad
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[02:42] de  casos  diarios  de  kobe  2  pero  pero
[02:46] 
[02:46] aquí  aquí  la  gente  sigue  volando
[02:49] 
[02:49] tú  eres  un  nómada  no  has  ido  viajando
[02:52] 
[02:52] por  el  mundo  estuvieron  en  muchos  sitios
[02:55] 
[02:55] desde  méjico
[02:57] 
[02:57] he  vivido  en  algunos
[03:00] 
[03:00] en  monterrey  en  el  norte  de  méxico  mis
[03:04] 
[03:04] primeros  años  después  nos  mudamos  a  la
[03:07] 
[03:07] ciudad  de  méxico
[03:09] 
[03:09] y  mi  siguiente  destino  a  los
[03:12] 
[03:12] veintitantos  años  fue  eeuu  estoy  en  eeuu
[03:18] 
[03:18] unos  años  regresé  a  méxico
[03:20] 
[03:20] trabajen  en  consultoría  en  bus  al  en
[03:23] 
[03:23] unos  años
[03:26] 
[03:26] y  el  resto  en  california  en  san
[03:29] 
[03:29] francisco  en  la  universidad  de
[03:30] 
[03:30] california  berkeley
[03:32] 
[03:32] y  de  ahí  y  de  ahí  me  fui  a  barcelona  el
[03:36] 
[03:36] 99  estuve  unos  años  en  barcelona  después
[03:41] 
[03:41] en  el  2015  regresé  a  california  y
[03:45] 
[03:45] y  ahora  mudándonos  a  los  lentes  entonces
[03:49] 
[03:49] sigamos  hemos  nos  hemos  movido  bastante
[03:52] 
[03:52] la  verdad  tú  estuviste  en  edreams  16
[03:56] 
[03:56] años
[03:58] 
[03:58] correcto  correcto  esto  de  nigris  desde
[04:00] 
[04:00] el  desde  el  99  que  empezamos  que
[04:04] 
[04:04] empezamos  la  compañía  de  sol  y  dreams
[04:08] 
[04:08] empezó  en
[04:11] 
[04:11] en  california  o  sea  la  idea  y  el
[04:13] 
[04:14] concepto  que  empezamos  en  california
[04:19] 
[04:19] si  quieres  te  cuento  un  poquito  de  del
[04:23] 
[04:23] origen  o  si  bueno
[04:26] 
[04:26] al  concepto  de  edreams  antes  del  origen
[04:29] 
[04:29] dicho  que  grings  es  líder  en  en  vuelos  y
[04:33] 
[04:33] que  su  principal  producto  es  bueno  el
[04:35] 
[04:35] vuelo  siempre  ha  sido  así  no  no  siempre
[04:39] 
[04:39] ha  sido  así  o  sea  el  concepto  inicial  de
[04:43] 
[04:43] edreams  era  un  concepto  bastante
[04:45] 
[04:45] diferente  o  sea  el  concepto  inicial
[04:50] 
[04:50] que  que  de  hecho  yo  yo  estaba  trabajando
[04:53] 
[04:53] en  en  el  90  y  del  95  al  99  yo  estaba
[04:59] 
[04:59] trabajando  o  estoy  trabajando  en  charles
[05:01] 
[05:01] schwab  que  es  una  compañía  en  la  parte
[05:03] 
[05:03] de  desarrollo  de  producto  de  walker  que
[05:05] 
[05:05] era  una  compañía  pionera  a  nivel  de
[05:10] 
[05:10] servicios  financieros  y  pionera  en  el
[05:12] 
[05:12] mundo  play  commerce  y  de  internet  o  sea
[05:16] 
[05:16] en  él  en  esos  años  en  los  noventas  yo
[05:19] 
[05:19] creo  que  era  de  las  compañías  más
[05:22] 
[05:22] activas  y  más  grandes  a  nivel  de
[05:24] 
[05:24] ecommerce  en  en  el  mundo  o  sea  por  qué
[05:28] 
[05:28] decidió  cambiar  totalmente  su  modelo  de
[05:31] 
[05:31] negocios  a  un  modelo  100%  enfocado  en
[05:34] 
[05:34] transacciones  de  compra-venta
[05:37] 
[05:37] de  acciones  y  de  bonos  y  de  servicios
[05:40] 
[05:40] financieros  online
[05:43] 
[05:43] y  entonces  estuve  trabajando  en  suave  en
[05:46] 
[05:46] la  parte  de  de  transacciones  online  de
[05:50] 
[05:50] swap  en  san  francisco  en  esos  años
[05:54] 
[05:54] y  en  esos  años  me  vi  me  reencontré  con
[05:58] 
[05:59] un  amigo  de  méxico
[06:02] 
[06:02] que  asus  a  los  10  años  y  ha  ido  a  vivir
[06:05] 
[06:05] de  méxico  a  madrid  se  mudó  a  madrid  y
[06:10] 
[06:10] después  estuvo  estaba  haciendo  el  envié
[06:13] 
[06:13] y  en  stanford  colabore  le  envía  y  estaba
[06:16] 
[06:16] trabajando  en  next  que  cuando  nos
[06:17] 
[06:17] volvimos  a  encontrar  el  99  y  nos  estamos
[06:21] 
[06:21] los  dos  estábamos  haciendo  windsurf  en
[06:24] 
[06:24] san  francisco  y  que  es  javier  pérez
[06:26] 
[06:26] tenessa  y  javier
[06:29] 
[06:29] javier  me  contó  de  la  idea  que  tenía  de
[06:33] 
[06:33] montar  una  compañía  una  startup  en  el
[06:37] 
[06:37] sector  de  viajes  porque  porque  parecía
[06:40] 
[06:40] que  había  ya  algunos  ejemplos  en  eeuu
[06:42] 
[06:42] que  empezaron  a  tener  tracción  en  en
[06:44] 
[06:44] viajes
[06:47] 
[06:47] y  el  concepto  que  tenía  el  de  the  dreams
[06:51] 
[06:51] era  era  muy  distinto
[06:54] 
[06:54] cuando  cuando  cuando  empezamos  a  hablar
[06:56] 
[06:56] la  oportunidad  que  tenía  en  mente  era
[07:01] 
[07:01] como  que  europeizar
[07:04] 
[07:04] los  casos  de  éxito  que  había  en  eeuu
[07:07] 
[07:07] entonces  pensamos  que  en  europa  había
[07:10] 
[07:10] una  mayor  oportunidad  en  montar  una
[07:13] 
[07:13] agencia  de  viajes  'online'  muy  centrada
[07:15] 
[07:15] en  paquetes  de  turoperadores
[07:19] 
[07:19] porque  es  que  ahí  en  paquetes  de
[07:22] 
[07:22] turoperación  en  en  una  forma  como
[07:27] 
[07:27] era  una  era  el  segmento  muy  grande  de  en
[07:35] 
[07:35] cuanto  a  la  forma  como  viajan  los
[07:38] 
[07:38] europeos  o  como  viajaban  sobre  todo  los
[07:40] 
[07:40] europeos  en  ese  entonces  y  no  nada  más
[07:43] 
[07:43] si  no  nada  más  eso  sino  que  había  muchas
[07:46] 
[07:46] imperfecciones  en  la  forma  como  la  gente
[07:49] 
[07:49] compraba  los  paquetes  vacacionales
[07:51] 
[07:51] entonces  creíamos  que  había  una
[07:53] 
[07:53] oportunidad  de  eficientizar  todo  toda  la
[07:57] 
[07:57] comercialización  y  distribución  de
[08:00] 
[08:00] productos  de  paquete  vacacional  en
[08:02] 
[08:02] europa  y  ese  fue  nuestro  concepto
[08:04] 
[08:04] inicial  y  no  nada  más  paquete  vacacional
[08:06] 
[08:06] sino  que  pensábamos  nos  queríamos
[08:09] 
[08:09] orientar  en  un  paquete  vacacional  como
[08:11] 
[08:11] quede  de  alto  margen
[08:14] 
[08:14] y  muy  de  nicho  o  sea  que  hacer  cosas
[08:17] 
[08:17] como  cruzar  el  decir  4x4  cosas  de  ese
[08:20] 
[08:20] estilo  es  opuesto  sería  hoy  sería
[08:23] 
[08:23] exótica  igual  no  pues  pues  pues  siguen
[08:26] 
[08:26] estando  el  que  que  quizás  sí  quizás  sí
[08:29] 
[08:29] exacto
[08:31] 
[08:31] y  la  cosa  es  que  exótica  me  parece  que
[08:34] 
[08:34] están  más  si  es  más  como  se  están
[08:39] 
[08:39] haciendo  más  paquete  dinámico  lo  de
[08:41] 
[08:41] nosotros  era  [ __ ]  paquetes  vacacionales
[08:44] 
[08:44] de  tours  de  turoperadores  trabajar  con
[08:47] 
[08:47] ellos
[08:48] 
[08:48] y  dinamizar  mucho  más  el  mercado  y  por
[08:51] 
[08:51] otro  lado  lo  que  hicimos  también  que  fue
[08:53] 
[08:53] un  concepto  bastante  innovador  lanzamos
[08:58] 
[08:58] desde  el  principio
[09:00] 
[09:00] una  red  de  expertos  o  sea  una  red  social
[09:04] 
[09:04] de  viajes  esto  en  el  99
[09:07] 
[09:07] nos  lanzamos  una  red  de  expertos  que  se
[09:09] 
[09:09] llamaba  dream  gates
[09:12] 
[09:12] y  que  no  se  había  green  white  expertos
[09:15] 
[09:15] ya  sean  en  en  destinos  geográficos  o  en
[09:18] 
[09:18] o  en  temas  o  sea  tú  podía  ser  un  green
[09:21] 
[09:21] white  no  sé  de  de  surf  un  drink  guy  de
[09:25] 
[09:25] lo  que  sea  o  sea  un  dream  de  aid  en
[09:27] 
[09:27] hawai  un  green  bay  las  islas  canarias  y
[09:30] 
[09:30] el  concepto  era  lo  que  queríamos
[09:32] 
[09:32] replicar  era  que  los  green  white
[09:35] 
[09:35] asesorarán  a  clientes  como  si  fueran  es
[09:38] 
[09:38] como  si  tú  quisieras  ir  a  egipto  y
[09:40] 
[09:40] tienes  un  hermano  que  sabe  mucho  egipto
[09:43] 
[09:43] que  sabe  mucho  de  egipto  pues  le
[09:45] 
[09:45] preguntas  a  tu  hermano  asesoría  de
[09:47] 
[09:47] adónde  ir  cómo  viajar  todo  eso  es  lo  que
[09:49] 
[09:49] queremos  replicar
[09:52] 
[09:52] sí  la  verdad  que  fue  muy  pionero  y
[09:55] 
[09:55] empezamos  lanzamos  el  concepto  inicial
[09:58] 
[09:58] de  edreams  fue  esta  red  de  expertos  usar
[10:03] 
[10:03] esta  red  social  de  viajeros  que  los
[10:06] 
[10:06] llamamos  drink  gates  que  tenemos  cientos
[10:09] 
[10:09] de  drink  guys  alrededor  del  mundo
[10:11] 
[10:11] i
[10:13] 
[10:13] y  paquete  vacacional  eso  fue  el  lugar  y
[10:15] 
[10:15] que  tal  funciona  esto
[10:18] 
[10:18] pues  tú  me  dirás  tú  me  dirás  con  cuánta
[10:20] 
[10:20] gente  había  queriendo  comprar
[10:24] 
[10:24] queriendo  cruzar  el  sahara  en  jeep  pues
[10:28] 
[10:28] no  había  tanta  gente  que  quisiera  hacer
[10:30] 
[10:30] eso
[10:31] 
[10:31] dentro  de  este  segmento  quiero  buscar
[10:33] 
[10:33] por  internet
[10:35] 
[10:35] es  un  medio  nuevo  que  no  existe  en  la
[10:41] 
[10:41] mente  exactamente  o  sea  es  un  medio
[10:45] 
[10:45] nuevo  un  producto  con  un  mercado  muy
[10:49] 
[10:49] limitado  y  tercero  también  que  nos  dimos
[10:53] 
[10:53] cuenta  que  estaba  muy  bien  la  idea  de
[10:55] 
[10:55] querer  trabajar  con  el  producto  de
[10:58] 
[10:58] turoperación  pero  que  la  realidad  es  que
[11:00] 
[11:00] es  que  no  no  no  teníamos  ni
[11:03] 
[11:03] disponibilidad  en  tiempo  real  la
[11:05] 
[11:05] comunicación  con  turoperadores  era  muy
[11:07] 
[11:07] deficiente  o  sea  para  tener  cualquier
[11:09] 
[11:09] tipo  de  ya  sea  de  disponibilidad  o  de
[11:13] 
[11:13] prising  teníamos  que  comunicarnos  con
[11:17] 
[11:17] los  turoperadores  vía  fax  y  esperar
[11:20] 
[11:20] hasta  que  nos  contestarán  entonces
[11:23] 
[11:23] él
[11:25] 
[11:25] el  producto  en  la  realidad  del  producto
[11:29] 
[11:29] no  no  era  muy  coherente  con  lo  que
[11:32] 
[11:32] teníamos  en  mente  y  con  el  canal  de
[11:35] 
[11:35] comercialización  de  internet  pero  si  lo
[11:37] 
[11:37] que  nos  dimos  cuenta  muy  pronto
[11:38] 
[11:38] afortunadamente  es  que
[11:42] 
[11:42] pues  si  la  gente  no  había  tanta  gente
[11:45] 
[11:45] que  quisiera  buscar  estos  estos  paquetes
[11:49] 
[11:49] muy  exóticos  pero  si  en  cambio  había
[11:52] 
[11:52] mucha  gente  que  quería  que  quería  volar
[11:54] 
[11:54] de  barcelona  madrid  ideal  ser  jornada  y
[11:57] 
[11:57] visa  y  debe  de  parís  a  londres  los
[12:01] 
[12:01] vuelos  fueron  casi  casi  el  primer  gran
[12:04] 
[12:04] negocio  de  internet  y  lo  que  movió
[12:06] 
[12:06] realmente  las  masas  a  empezar  a  utilizar
[12:09] 
[12:09] masivamente  internet  y  poner  la  tarjeta
[12:11] 
[12:11] de  crédito  por  primera  vez  en  internet
[12:13] 
[12:13] fueron  los  vuelos  realmente  fueron  lo
[12:16] 
[12:16] que  los  que  crearon  el  hábito  de  comprar
[12:18] 
[12:18] por  internet  principalmente  porque  al
[12:20] 
[12:20] final  los  vuelos  son  tiene  una  partícula
[12:23] 
[12:23] de  que  son  un  long  tail  infinito
[12:25] 
[12:25] de  referencias  que  es  muy  difícil
[12:28] 
[12:28] gestionar  las  en  papel  con  lo  cual  ya
[12:30] 
[12:30] tuvieron  no  fueron  después  que  tuvieron
[12:32] 
[12:32] que  digitalizar  se  colocará  había  un
[12:35] 
[12:35] factor  tecnología  había  un  factor
[12:36] 
[12:36] commodity  porque  al  final  da  igual  quien
[12:39] 
[12:39] venda  un  vuelo  o  el  vuelo  del  vuelo
[12:41] 
[12:41] con  lo  cual  una  vez  accede  al  vuelo
[12:44] 
[12:44] desde  igual  quien  te  lo  venda  no  hay  que
[12:48] 
[12:48] hay  un  factor  evidentemente  el  momento
[12:50] 
[12:50] que  es  una  commodity  hay  un  factor
[12:52] 
[12:52] precio  muy  importante  entonces  claro  tú
[12:54] 
[12:54] cuando  vas  a  la  esquina  del  barrio  a
[12:57] 
[12:57] comprar  un  vuelo  no  tienes  ninguna
[12:59] 
[12:59] seguridad  de  que  tengas  un  buen  precio  o
[13:00] 
[13:00] que  tengas  un  precio  de  mercado  sin
[13:03] 
[13:03] embargo  si  tú  vas  a  un  comparador  de
[13:05] 
[13:05] banda  internet  si  tienes  toda  la
[13:06] 
[13:06] información  pues  tienes  la  seguridad
[13:08] 
[13:08] puede  comprar  a  precio  y  ahora  el  resto
[13:11] 
[13:11] fueron  los  los  fenómenos  que  llevaron  a
[13:13] 
[13:13] la  gente  a  saltar  masivamente  a  internet
[13:15] 
[13:15] a  comprar  vuelos  como  lo  ves  exacto  si
[13:18] 
[13:18] éste  yo  creo  que  es  un  buen  análisis
[13:22] 
[13:22] él  también  fue
[13:26] 
[13:26] y  no  fue  y  ya  nos  hubiera  gustado  que
[13:29] 
[13:29] fueron  un  salto  masivo  no  porque  eso  de
[13:33] 
[13:33] poner  tu  tarjeta  de  crédito  en  en  un
[13:38] 
[13:38] canal  nuevo
[13:42] 
[13:42] fue  algo  que  costó  y  la  verdad  es  que
[13:45] 
[13:45] también  hubo  hubo  muchas  compañías  que
[13:48] 
[13:48] se  querían  pasar  de  puristas  y  que
[13:50] 
[13:50] decían  no  nosotros  somos  una  compañía
[13:52] 
[13:52] internet  y  punto  entonces  y  querían
[13:55] 
[13:55] forzar  este  nuevo  canal  a  sus  a  sus
[13:58] 
[13:58] clientes  y  muchas  de  ellas  quebraron  por
[14:00] 
[14:00] esto  o  sea  nosotros
[14:03] 
[14:03] nos  dimos  cuenta  afortunadamente  que  qué
[14:06] 
[14:06] bueno  si  teníamos  una  labor  importante
[14:09] 
[14:09] de  tratar  de  que  de  dar  a  conocer  este
[14:13] 
[14:13] nuevo  canal  que  era  un  canal  seguro
[14:16] 
[14:16] confiable  todo  esto  pero  también  nos
[14:20] 
[14:20] adaptamos  a  la  realidad  del  mercado
[14:22] 
[14:22] entonces
[14:25] 
[14:25] la  lanzamos  con  un  negocio  también
[14:28] 
[14:28] bastante  centrado  en  call  center  para
[14:33] 
[14:33] que  los  que  los  que  quisieran
[14:37] 
[14:37] buscar  y  acabar  la  transacción  online  lo
[14:40] 
[14:40] podían  hacer  pero  la  gran  mayoría  en  ese
[14:43] 
[14:43] entonces  en  el  99  2000  2001  querían
[14:48] 
[14:48] tener  la  confianza  de  poder  hablar  con
[14:50] 
[14:50] un  agente  de  viajes  entonces  esa
[14:52] 
[14:52] confianza  de  poder  hablar  y  acabar  la
[14:55] 
[14:55] transacción  con  un  agente  de  viajes
[14:58] 
[14:58] por  teléfono  la  teníamos  entonces  el
[15:03] 
[15:03] tienda  física  stage
[15:11] 
[15:11] cometimos  muchos  teníamos  tiendas
[15:14] 
[15:14] físicas  sobre  todo  en  italia
[15:18] 
[15:18] i
[15:19] 
[15:19] [Música]
[15:21] 
[15:21] pero  pero  si  también  lo  cerramos  al  cabo
[15:27] 
[15:27] de  unos  años  pero  ostras  pero  a  nivel  de
[15:29] 
[15:29] llevar  de  tener  un  negocio  al  principio
[15:34] 
[15:34] adaptándonos  a  las  necesidades  del
[15:35] 
[15:35] cliente  traer  lo  cual  es  vital  y  y  no
[15:39] 
[15:39] tratar  de  imponer  un  método  o  un  nuevo
[15:42] 
[15:42] sistema  de  compra  con  un  tema  pues  pues
[15:47] 
[15:47] que  nos  ayuda  a  crecer  no  saber  y
[15:49] 
[15:49] entonces  también  cuando  tú  ves  el
[15:51] 
[15:51] porcentaje  de  transacciones  100%  online
[15:56] 
[15:56] o  más  bien  la  actividad  del  call  center
[15:58] 
[15:58] al  principio  los  primeros  años  en  un
[16:00] 
[16:00] call  center  de  ventas  porque  estaban
[16:02] 
[16:02] contestando  al  teléfono  el  cliente  ya
[16:04] 
[16:04] había  por  lo  general  ya  ya  habían
[16:07] 
[16:07] encontrado  lo  que  estaban  buscando  pero
[16:09] 
[16:09] querían  finalizar  la  transacción  por
[16:11] 
[16:11] teléfono  y  la  gente  compraba  con  tarjeta
[16:13] 
[16:13] de  crédito  y  la  recitaba  digamos  en  la
[16:16] 
[16:16] tarjeta  de  crédito  por  teléfono  exacto
[16:18] 
[16:18] que  lo  cuales  se  les  se  les  hacía  más
[16:21] 
[16:21] seguro  que  ponerlo  por  internet  pero
[16:25] 
[16:25] bueno  así  es
[16:28] 
[16:28] pero  bueno  entonces  él  gradualmente  el
[16:32] 
[16:32] call  center  se  fue  transformando  de  un
[16:34] 
[16:34] call  center  de  ventas  a  un  porcentaje  de
[16:36] 
[16:36] servicios  que  es  lo  que  acabó  siendo  al
[16:39] 
[16:39] cabo  de  unos  años
[16:41] 
[16:41] ya  cómo  era  el  panorama  de  de  stock  de
[16:44] 
[16:44] vuelos  en  aquel  momento  o  sea  porque
[16:46] 
[16:46] había  un  amadeus  como  hoy  que  se
[16:49] 
[16:49] organiza  todo  el  stock  de  vuelos  y
[16:52] 
[16:52] puedes  conectar  vía  y  en  realtime  todo
[16:54] 
[16:54] exactamente  igual  que  hoy  o  no
[16:58] 
[16:58] al  final  osasuna
[17:01] 
[17:01] [Música]
[17:02] 
[17:02] es  una  agencia  de  viajes  'online'
[17:04] 
[17:04] entonces  una  agencia  de  viajes  'online'
[17:08] 
[17:08] es  un  detalle  o  sea  esa  es  la  forma  como
[17:11] 
[17:11] como  operamos  sobre  todo  pero  pero  como
[17:15] 
[17:15] agencia  de  viajes  tal  cual  los  a  las
[17:18] 
[17:18] agencias  de  viajes  primero
[17:21] 
[17:21] bueno  para  contestar  tu  pregunta  si  lo
[17:24] 
[17:24] que  hicimos  es  que  nos  conectamos  a
[17:27] 
[17:27] través  de  un  gps  como  amadeus  y  él
[17:30] 
[17:30] el  gdf  pues  a  través  del  gds  teníamos
[17:35] 
[17:35] acceso  a  todo  tipo  de  ala  a  todo  tipo  de
[17:38] 
[17:38] inventario  tradicional  aéreo  ahora
[17:45] 
[17:45] el  el  usar  cuando  estaba  describiendo  el
[17:50] 
[17:50] negocio  comentaste  que  tenía  cierto
[17:55] 
[17:55] ingrediente  de  commodity  lo  cual  este  yo
[17:59] 
[17:59] creo  que  es  un  tema  que  también  nos
[18:01] 
[18:01] ayudó  porque  podemos  mucha  gente  y
[18:04] 
[18:04] muchos  competidores  muy  grandes  a  nivel
[18:06] 
[18:06] mundial
[18:08] 
[18:08] pensaban
[18:10] 
[18:10] que  el  producto  aéreo  eso  era  un
[18:13] 
[18:13] producto  muy  commodity  y  cuando  las
[18:16] 
[18:16] realidades  es  distinta  los  aperos  porque
[18:20] 
[18:20] es  commodities  y  lo  único  que  haces  es
[18:23] 
[18:23] conectarte  con  un  gds  si  lo  único  que
[18:26] 
[18:26] haces  es  conectarte  a  través  de  un  gps
[18:28] 
[18:28] pues  pues  tienes  el  mismo  inventario  de
[18:31] 
[18:31] productos  y  más  o  menos  los  mismos
[18:34] 
[18:34] precios  que  cualquier  otra  agencia  en  lo
[18:39] 
[18:39] que  lo  que  fue  clave  también  para
[18:41] 
[18:41] edreams  fue  hoy  darnos  cuenta  que  no
[18:45] 
[18:45] todas  las  notas  las  compañías  aéreas
[18:47] 
[18:47] estaban  en  los  genes  es  número  uno  con
[18:52] 
[18:52] lo  cual  accedemos  de  forma  directa
[18:55] 
[18:55] también  al  inventario  de
[18:59] 
[18:59] de  compañías  aéreas  low  cost  etcétera
[19:02] 
[19:02] que  no  necesariamente  estaban  y  gds  y
[19:06] 
[19:06] entonces  estaba  en  el  gdf  entonces
[19:09] 
[19:10] entonces  cuando  empiezas  a  combinar
[19:12] 
[19:12] diferentes  fuentes  de  información  o  de
[19:15] 
[19:15] inventario  y  cuando  empiezas  a  usar
[19:18] 
[19:19] tecnología  para  optimizar  los  precios  y
[19:21] 
[19:21] para  en  realidad  crear
[19:25] 
[19:25] paquetes  propios  o  un  producto  propio
[19:28] 
[19:28] aéreo  que  es  difícilmente  que  era
[19:31] 
[19:31] difícilmente  replicable  fuera  el  entorno
[19:33] 
[19:33] de  edreams  es  ahí  cuando  empiezas  a
[19:35] 
[19:35] tener  ventajas  claras  de  optimización  de
[19:38] 
[19:38] precios  de  localización  de  combinaciones
[19:43] 
[19:43] que  no  necesariamente  puedes  encontrar
[19:45] 
[19:45] en  otros  lugares  etcétera  entonces  ese
[19:48] 
[19:48] es  esa  el  acceso  a  diferentes  fuentes  de
[19:53] 
[19:53] inventario  el  combinar  y  el  hacer  un  mix
[19:58] 
[19:58] and  match  distinto  con  con  el  producto
[20:00] 
[20:00] pues  pues  lo  que  le  permitió  edreams
[20:04] 
[20:04] realmente  además  de  que  además  de
[20:08] 
[20:08] utilizar  el  marketing  para  para  llegar
[20:10] 
[20:10] la
[20:11] 
[20:11] pues  a  todo  el  mundo  él  lo  que  era  vital
[20:17] 
[20:17] era  tener  un  producto  diferencial  y  un
[20:19] 
[20:19] producto  no  nada  más  un  producto
[20:21] 
[20:21] diferencial  sino  un  precio  muy
[20:24] 
[20:24] competitivo  altamente  competitivo  y  eso
[20:27] 
[20:27] entonces  detrás  de  eso  hay
[20:30] 
[20:30] [Música]
[20:31] 
[20:31] hubo  un  trabajo  muy  muy  serio  y  muy
[20:36] 
[20:36] disciplinado  de  acceso  a  inventario  y  de
[20:39] 
[20:39] utilizar  la  tecnología  para  optimización
[20:42] 
[20:42] de  productos  de  presión  entonces
[20:45] 
[20:45] mauricio  tú  dirías  que  el  ángulo  de
[20:48] 
[20:48] edreams  que  hizo  que  se  posiciona  en  el
[20:51] 
[20:51] mercado  fue  el  inventar  en  la  gestión
[20:54] 
[20:54] del  inventario  en  aquel  momento  en
[20:56] 
[20:56] aquellos  los  años  2000  versus  otros
[20:59] 
[20:59] competidores  que  igual  ahí  no  innovaron
[21:02] 
[21:02] tanto  fueron  a  conectarse  con  un
[21:04] 
[21:04] producto  el  producto  estándar  de  los  de
[21:06] 
[21:06] los  trenes  y  ya  está
[21:08] 
[21:08] si  hicimos  las  dos  cosas  al  mismo  tiempo
[21:13] 
[21:13] nos  quedaba  clarísimo  que
[21:17] 
[21:17] yo  creo  que  él  y  bring  siempre  o  los
[21:21] 
[21:21] años  que  a  esos  años  y  en  realidad  los
[21:25] 
[21:25] años  que  estuve  yo  siempre
[21:29] 
[21:29] nos  centramos  muchísimo  al  producto  o
[21:31] 
[21:31] sea  más  más  en  el  producto  que  en  temas
[21:34] 
[21:34] de
[21:36] 
[21:36] de  usabilidad  y  temas  de  branding  o  sea
[21:40] 
[21:40] siempre  como  que  estamos  de  todo  todo
[21:46] 
[21:46] todo  todo  lo  que  veía  así  el  vuelo  este
[21:50] 
[21:50] el  precio  todo  esto  sí  en  la
[21:54] 
[21:54] optimización  del  producto
[21:58] 
[21:58] y  entonces  obviamente  4  en  el  2015  que
[22:02] 
[22:02] estábamos  operando  en  48  países  entonces
[22:05] 
[22:05] antes  de  abrir  un  país  obligatoriamente
[22:09] 
[22:09] teníamos  que  tener  el  producto  adecuado
[22:11] 
[22:11] y  adaptado  a  ese  país  o  sea  si
[22:13] 
[22:13] entrábamos  a
[22:15] 
[22:15] a  brasil  y  no  teníamos  las  compañías
[22:17] 
[22:17] 'low  cost'  más  fuertes  de  brasil  dentro
[22:20] 
[22:20] de  nuestro  inventario  pues  no  tenía
[22:22] 
[22:22] mucho  sentido  entrar  por  mucho  dinero
[22:24] 
[22:24] que  fuéramos  invertir  en  el  marketing
[22:26] 
[22:26] entonces  decía  que  dos  cosas  a  la  vez
[22:29] 
[22:29] una  muy  centrados  en  el  producto  y
[22:31] 
[22:31] segundo
[22:33] 
[22:33] una  estrategia  marketing  muy  agresiva  a
[22:37] 
[22:37] nivel  de  tratar  de  estar  en  en  todos  los
[22:41] 
[22:41] entornos  en  donde  el  cliente  estuviera
[22:44] 
[22:44] pensando  o  dejando  señales  digitales  de
[22:50] 
[22:50] algún  tipo  de  interés  o  voluntad  de
[22:53] 
[22:53] querer  comprar  entonces  porque  el
[22:57] 
[22:57] negocio  de  el  negocio  de  viajes  y  de
[23:01] 
[23:01] vuelos  es  un  negocio  muy  transaccional
[23:05] 
[23:05] para  el  cliente
[23:09] 
[23:09] es  muy  fácil
[23:11] 
[23:11] saltar  de  un  competidor  a  otro  entonces
[23:13] 
[23:13] nos  teníamos  que  ganar  cada  transacción
[23:16] 
[23:16] de  forma  independiente
[23:20] 
[23:20] y  entonces  teníamos  que  estar  en  todos
[23:23] 
[23:23] los  canales  en  donde  estuviera  el
[23:25] 
[23:25] cliente
[23:28] 
[23:28] los  primeros  años  eran  canales  que  en
[23:31] 
[23:31] esos  años  se  llamaban  portales  que  bueno
[23:33] 
[23:33] pues  es  de  laicos  hasta  leer  es  más  todo
[23:36] 
[23:36] esto  no  se  quedan  donde  la  gente  pasaba
[23:39] 
[23:39] tiempo  en  portales  y  entonces  pues  los
[23:42] 
[23:42] primeros  acuerdos  de  distribución
[23:44] 
[23:44] importante  es  que  tuvimos  en  edreams
[23:47] 
[23:47] para  llegar  al  cliente  final  era  pues
[23:50] 
[23:50] ser  el  canal  de  viajes  de  los  diferentes
[23:53] 
[23:53] portales  importantes  de  los  países  en
[23:55] 
[23:55] donde  operamos  el  2000  primeros  países
[23:57] 
[23:57] fueron  españa  italia  y  francia  y  ok
[24:01] 
[24:01] y  ya  después  entró  llegó  edreams  después
[24:03] 
[24:03] llegó  google
[24:05] 
[24:05] y  metabuscadores  algunos  años  después
[24:08] 
[24:08] pero  pero  sigua  entonces  cuando  llegó
[24:12] 
[24:12] google  pues  también  nos  cambió  mucho
[24:14] 
[24:14] mucho  el  panorama  porque  porque  en
[24:16] 
[24:16] google  el  cliente  nos  decía  exactamente
[24:19] 
[24:19] qué  es  lo  que  quería  y  entonces  ahí
[24:22] 
[24:22] fuimos  de  los  primeros  de  los  primeros
[24:26] 
[24:26] en  europa  de  los  primeros  anunciantes  a
[24:29] 
[24:29] nivel  masivo  en  google  en  europa  pues  en
[24:32] 
[24:32] cuanto  entró  google  nos  dimos  cuenta  el
[24:35] 
[24:35] gran  potencial  que  tenía  para  para
[24:37] 
[24:37] llegar  al  cliente  final  y  trabajamos  muy
[24:41] 
[24:41] bien  con  con  el  canal  de  google  todos
[24:43] 
[24:43] estos  años  se  me  quedó  con  estos  dos
[24:46] 
[24:46] mensajes  la  compra  de  producto  de
[24:48] 
[24:48] inventario  como  punto  importante  y  muy
[24:51] 
[24:51] agresivos  en  la  en  la  captación  en
[24:55] 
[24:55] llegar  por  todos  los  medios  de  los
[24:57] 
[24:57] clientes  conseguir  mucho  volumen  y  hacer
[24:59] 
[24:59] punta  al  lápiz  y  luego  para  para
[25:01] 
[25:01] conseguir  generar  márgenes  en  tienda  no
[25:02] 
[25:02] es  exacto  y  fíjate  un  uno  de  los  mayores
[25:06] 
[25:06] dramas  al  poco  tiempo  de  lanzar  el
[25:11] 
[25:11] negocio  de  edreams  porque  en  ese
[25:13] 
[25:13] entonces  en  el  producto  aéreo  las
[25:16] 
[25:16] compañías  aéreas  pagaban  una  comisión  a
[25:19] 
[25:19] la  agencia  de  viajes
[25:21] 
[25:21] entonces  si  tú  vendía  son  un  vuelo
[25:25] 
[25:25] de  200  euros  pues  no  sé  igual  y  tenías
[25:29] 
[25:30] una  comisión  del  10  por  ciento  y  es  y  es
[25:32] 
[25:32] así  pues  esos  eran  los  remedios  que
[25:34] 
[25:34] recibía  la  agencia  de  viajes  de  las  de
[25:37] 
[25:37] las  compañías  serias  similar  a  lo  que  lo
[25:40] 
[25:40] que  tienes  hoy  en  día  en  hoteles  cuando
[25:42] 
[25:42] una  agencia  de  viajes
[25:45] 
[25:45] reserva  un  hotel  o  cuando  un  cliente
[25:48] 
[25:48] reserva  un  hotel  en  una  agencia  de
[25:50] 
[25:50] viajes  el  hotel  le  paga  una  comisión  a
[25:53] 
[25:53] a  la  agencia  de  viajes  en  ese  entonces
[25:56] 
[25:56] las  compañías  aéreas  también  pagaba  una
[25:59] 
[25:59] comisión  a  las  agencias  de  viajes  al
[26:02] 
[26:02] poco  tiempo  de  empezar
[26:05] 
[26:05] las  comisiones  se  vinieron  a  cero
[26:09] 
[26:09] las  compañías  aéreas  dejaron  de  pagar
[26:13] 
[26:13] una  comisión  a  las  agencias  de  viajes  y
[26:17] 
[26:17] eso  en  realidad
[26:20] 
[26:20] en  vez  de  ser  una  tragedia  para  nosotros
[26:23] 
[26:23] pues  nos  cambió  mucho  el  panorama  a
[26:26] 
[26:26] positivo  o  sea  porque  el  problema  para
[26:31] 
[26:31] las  otras  agencias  bueno  fue  fue
[26:33] 
[26:33] problema  para  nosotros  pero  pero
[26:34] 
[26:34] nosotros  o  sea  cuando  cuando  la  comisión
[26:37] 
[26:37] te  viene  muy  fácil  o  sea  si  lo  único  que
[26:39] 
[26:39] haces  es  es  cobrar  de  la  venta  de
[26:43] 
[26:43] digamos  de  vender  un  vuelo  a  veces  lo
[26:47] 
[26:47] fácil  no  te  obliga
[26:50] 
[26:50] a  pensar  más  allá  de  lo  obvio  entonces
[26:53] 
[26:53] cuando  cuando  dependemos  de  nosotros
[26:57] 
[26:57] mismos  de  encontrar  formas  de  aportar
[27:01] 
[27:01] valor
[27:03] 
[27:03] y  aportando  valor  ahí  sí  que  podíamos
[27:06] 
[27:06] cobrar  al  cliente
[27:10] 
[27:10] un  servicio
[27:13] 
[27:13] y  los  nuestros  márgenes  de  nuestros
[27:17] 
[27:17] márgenes  de  revenue  aumentaron  mucho  y
[27:21] 
[27:21] fue  ahí  cuando  empezamos  a  hacer  todas
[27:22] 
[27:22] estas  cosas  de  optimización  de  precios
[27:26] 
[27:26] optimización  de  producto  todo  esto
[27:28] 
[27:28] entonces  fue  y  cuál  fue  el  arte  de
[27:31] 
[27:31] guapos  fue  exactamente  esta  aportación
[27:33] 
[27:33] de  valores  de  encontrar  alternativas  o
[27:36] 
[27:36] escalas  de  vuelos  o  encontrar
[27:41] 
[27:41] combinaciones  que  no  necesariamente  son
[27:43] 
[27:43] combinaciones
[27:45] 
[27:45] qué  te  aporta  el  gds
[27:48] 
[27:48] por  ejemplo  si  tú  viajas  si  tú  viajas  de
[27:52] 
[27:52] barcelona  a  río  de  janeiro  y  te  con  y  te
[27:55] 
[27:55] conecta  simplemente  con  un  gds  pues  el
[27:58] 
[27:58] gds  te  va  a  dar  va  a  buscar  vuelos
[28:02] 
[28:02] directos  de  barcelona  a  río  o  vuelos  a
[28:05] 
[28:05] través  de  madrid  parís  y  londres  y  ya  no
[28:10] 
[28:10] y  también  a  través  de  agencias  con
[28:13] 
[28:13] combinaciones  o  escalas  de  compañías
[28:16] 
[28:16] aéreas  que  hablan  entre  sí
[28:21] 
[28:21] y  entonces  eso  es  ese  es  un  concepto
[28:24] 
[28:24] entonces  lo  que  vimos  nosotros  es  que
[28:26] 
[28:26] había  una  oportunidad  de
[28:30] 
[28:30] de  cazar  o  de  combinar  compañías  aéreas
[28:34] 
[28:34] que  no  necesariamente  hablaron  entre
[28:36] 
[28:36] 100g  de  heces
[28:38] 
[28:38] y  combinaciones  que  no  necesariamente  te
[28:43] 
[28:43] ofrecían  los  genes  es  entonces  era  por
[28:46] 
[28:46] ejemplo  el  combinar  barcelona  lisboa
[28:49] 
[28:49] porque  sabíamos  que  había  una  súper
[28:51] 
[28:51] oferta  barcelona  lisboa  través  de  un  low
[28:53] 
[28:53] cost  y  después  conectar  lisboa  río  de
[28:57] 
[28:57] janeiro  a  través  de  una  compañía
[28:59] 
[28:59] tradicional  pero  pero  esas  combinaciones
[29:01] 
[29:01] entre  low  cost  o  entre  entre  combinar
[29:07] 
[29:07] una  low  cost  con  una  con  una  compañía
[29:10] 
[29:10] aérea  tradicional  de  ida  y  la  vuelta
[29:12] 
[29:12] otro  itinerario  completamente  distinto
[29:15] 
[29:15] esas  son  cosas  que  no  necesariamente  se
[29:18] 
[29:18] hacían  en  ese  entonces  y  con  nosotros
[29:20] 
[29:20] empezamos  a  hacer  entonces  cuando  cuando
[29:22] 
[29:22] empiezas  a  combinar  está  este  inventario
[29:25] 
[29:25] de  una  forma  creativa
[29:29] 
[29:29] el  precio  empiezas  a  encontrar  precios
[29:33] 
[29:33] finales  mucho  más  competitivos  que
[29:37] 
[29:37] que  los  tradicionales  entonces  y  como  el
[29:41] 
[29:41] cliente  final  lo  que  le  importa  es  el
[29:43] 
[29:43] precio  final  cuando  tú  estás  aportando
[29:46] 
[29:46] ventajas  de  precio  pues  puedes  cobrar
[29:49] 
[29:49] por  ello  se  puedes  cobrar  un  servicio
[29:51] 
[29:51] por  haber  encontrado  esto  y  por  haber
[29:53] 
[29:53] éste  creado  este  tipo  de  producto  aéreo
[29:57] 
[29:57] propio  y  sterbik  fin  se  llegaba  a  un  10
[30:01] 
[30:01] por  ciento  también  de  margen
[30:04] 
[30:04] dependía  mucho  dependía  mucho  de  media
[30:08] 
[30:08] escala  media
[30:10] 
[30:10] de  media
[30:12] 
[30:12] [Música]
[30:15] 
[30:15] el  service  fino  no  necesariamente  era
[30:18] 
[30:18] dependiente  de  lo  que  tiene  la  ventaja
[30:24] 
[30:24] que  tiene  una  agencia  de  viajes  'online'
[30:27] 
[30:27] e
[30:29] 
[30:29] y  la  ventaja  que  tiene  olvido
[30:32] 
[30:32] voy  a  hablar  más  prefiero  hablar  de  que
[30:36] 
[30:36] tenía  porque  ahora  ya  no  te  a  un
[30:37] 
[30:37] alcorcón  es  con  idrís  pero  la  ventaja
[30:40] 
[30:40] que  tenía  y  dreams  es  que  los  incentivos
[30:43] 
[30:43] de  edreams  estaban  100%  alineados  con
[30:47] 
[30:47] los  con  los  incentivos  del  cliente  final
[30:49] 
[30:49] entonces  los  incentivos  de  edreams  era
[30:50] 
[30:50] tratar  de  encontrar  el  producto  primero
[30:54] 
[30:54] que  estaba  buscando  el  cliente
[30:55] 
[30:55] directamente  en  edreams  y  segundo  al
[31:00] 
[31:00] precio  más  competitivo  posible
[31:04] 
[31:04] entonces  es  los  intereses  de  edreams  y
[31:08] 
[31:08] los  intereses  del  cliente  son  esos  y
[31:10] 
[31:10] están  perfectamente  alineados  los
[31:12] 
[31:12] intereses  de  la  compañía  era  no
[31:14] 
[31:14] necesariamente  es  de  vender  al  cliente
[31:17] 
[31:17] el  precio  más  competitivo  posible  es  más
[31:20] 
[31:20] bien  al  contrario  de  la  compañera  que
[31:22] 
[31:22] tratará  de  vender  la  tarifa  más  cara
[31:25] 
[31:25] posible  y  después  ya  cuando  te  venden
[31:28] 
[31:28] las  tarifas  las  tarifas  más  caras  quizás
[31:30] 
[31:30] esté  cuando  necesiten  llenar  el  avión
[31:33] 
[31:33] quizás  te  venden  te  vendan  las  más
[31:35] 
[31:35] baratas  entonces  son  incentivos  bastante
[31:37] 
[31:37] diferentes
[31:39] 
[31:39] y  entonces  él  y  la  realidad  también  es
[31:43] 
[31:43] que  el  service  fee  no  necesariamente
[31:46] 
[31:46] estaba  ligado  con  el  precio  del  vuelo
[31:51] 
[31:51] entonces  tú  podías  comprar  un  vuelo  de
[31:53] 
[31:53] mil  euros  y  para  un  ser  un  service  fee
[31:58] 
[31:58] de  20  euros
[32:02] 
[32:02] [Música]
[32:04] 
[32:04] y  ese  servicio  de  veinte  euros  era  casi
[32:08] 
[32:08] independiente  del  valor  del  vuelo  lo  que
[32:12] 
[32:12] tenía  que  ver  el  services  fieras  que
[32:15] 
[32:15] están  que  tan  competitivo  es  el  precio  y
[32:18] 
[32:18] la  combinación  que  estaba  que  estaba
[32:21] 
[32:21] dando  y  sabes  es  un  service  fee
[32:23] 
[32:23] altamente  dinámico  pero  pero  yo  creo  que
[32:29] 
[32:29] el  servicio  también  me  está  preguntando
[32:31] 
[32:31] de  margen
[32:34] 
[32:34] a  nivel  de  margen
[32:39] 
[32:39] yo  quería  entender  la  evolución  del
[32:42] 
[32:42] margen  desde  el  año  2000  hasta  el  día  de
[32:45] 
[32:45] hoy  no  cómo  evolucionan  los  márgenes
[32:48] 
[32:48] y  agregados  de  media  ósea  mirando  los
[32:53] 
[32:53] grandes  números  de  un  ambiente
[32:57] 
[32:57] te  voy  a  hablar  de  márgenes  pero  casi
[33:03] 
[33:03] de  márgenes  de  ebitda  no  para  clara  en
[33:07] 
[33:07] evitar  todo  en  evita  situación  de
[33:09] 
[33:09] márgenes  brutos  previamente  de  hecho  no
[33:12] 
[33:12] sé  si  se  consideran  rubenius  lo  que
[33:15] 
[33:15] vende
[33:19] 
[33:19] yo  cuando  hablo  de  revenue  y  dreams  es
[33:22] 
[33:22] es  es  el  ingreso  de  edreams  o  sea  son
[33:25] 
[33:25] avales  euros  son  los  diez  a  los  cien
[33:27] 
[33:27] euros
[33:30] 
[33:30] los  revendió  cuando  los  reveses  eso  no
[33:33] 
[33:33] son  los  mil  euros
[33:35] 
[33:35] qué  cuesta  el  billete  si  no  si  no  son
[33:38] 
[33:38] los  diez  euros
[33:41] 
[33:41] dentro  del  revenue  sobre  el  djembé  es  no
[33:44] 
[33:44] sé  10%  de  memoria  la  verdad  no  porque  él
[33:49] 
[33:49] como  el  nivel  de  bookings  primero  no  se
[33:54] 
[33:54] publica  no  se  publica  tanto  y  no  se
[33:57] 
[33:57] sigue  tanto
[33:59] 
[33:59] pero  no  sé  si  el  10%  quizás  sí  quizás
[34:03] 
[34:03] quizás  es  por  ahí  o  sea  el  el  10%  de  los
[34:07] 
[34:07] vikings  o  de  la  facturación  de  la  de  la
[34:10] 
[34:10] facturación  total  quizá  más  o  menos  por
[34:12] 
[34:12] quizá  más  o  menos  el  10%  es  es  rb  news
[34:16] 
[34:16] quizás  y  por  ahí  el  evite  ya  depende  del
[34:20] 
[34:20] número  de  gente  que  tengáis  en  el  call
[34:21] 
[34:21] center
[34:23] 
[34:23] de  la  gente  es  marketing  mira  sabes  que
[34:26] 
[34:26] si  es  que  aquí  tengo  unos  puntos  unos
[34:30] 
[34:30] ambientes  no  usarlos  en  el  33  cierto  en
[34:34] 
[34:34] el  2003
[34:36] 
[34:36] la  facturación  de  edreams  era  de  unos  15
[34:40] 
[34:40] millones  de  euros
[34:43] 
[34:43] y  los  rebaños  de  unos  dos  millones  de
[34:46] 
[34:46] euros
[34:48] 
[34:48] entonces  más  más  más  del  15%  entre  el  10
[34:53] 
[34:53] y  el  13
[34:56] 
[34:56] y  en  esos  años
[34:59] 
[34:59] en  ese  año  en  el  2003  ya  ya  edreams  y
[35:03] 
[35:03] empezaba  a  tener  positivo  desde  el  2003
[35:06] 
[35:06] al  2010  tuvimos  un  crecimiento  anual  de
[35:11] 
[35:11] un  90  por  ciento  año  tras  año  el
[35:14] 
[35:14] crecimiento  anual  del  el  llamado  con  pau
[35:19] 
[35:19] de  dando  al  rostro  del  90  por  ciento
[35:21] 
[35:21] durante  esos  siete  años  en  el  2010  ya  ya
[35:26] 
[35:26] llegamos  una  facturación  de  mil  millones
[35:27] 
[35:27] de  euros
[35:29] 
[35:29] y  la  creación  siempre  se  envía
[35:33] 
[35:33] rubenius  ahí  sí  que  lo  clavaste  porque
[35:37] 
[35:37] revenir  serán  de  unos  100  millones  en  el
[35:40] 
[35:40] 2010
[35:42] 
[35:42] y  en  el  2010  el  ebitda  que  teníamos  era
[35:46] 
[35:46] de  unos  28  millones
[35:49] 
[35:49] qué  curioso  que  que  diez  años  después
[35:53] 
[35:53] los  márgenes  brutos  digamos  de  travail
[35:55] 
[35:55] eran  los  mismos  que  había  doce  quince
[35:58] 
[35:58] años  de  anterior  pero  con  un  modelo  de
[36:00] 
[36:00] negocio  totalmente  distinto  porque  ya  no
[36:02] 
[36:02] era  la  agencia  o  sea  la  compañía  aérea
[36:04] 
[36:04] que  paga  la  comisión  sino  que  es  el
[36:08] 
[36:08] astucia  en  la  combinación  de  producto
[36:10] 
[36:10] aunque  genera  un  margen  equivalente
[36:12] 
[36:12] curioso  en  su  acto  de  exactos  acto  y
[36:15] 
[36:15] después  no  sé  cómo  evolucionaron  los
[36:19] 
[36:19] costes  de  adquisición  de  los  clientes
[36:21] 
[36:21] porque  ahí  claro  toda  la  dinámica
[36:23] 
[36:23] competitiva  que  bueno  primero
[36:25] 
[36:25] aparecieron  estos  primeros  players  como
[36:27] 
[36:27] vosotros  que  estáis  ahí  forzando  la
[36:29] 
[36:29] demanda  yendo  a  buscar  ahí  en  su  casa  y
[36:31] 
[36:31] tal  luego  aparecieron  llamas  leyes  más
[36:34] 
[36:34] detrás  de  la  usabilidad  igual  en  la
[36:36] 
[36:36] experiencia  no  sé  luego  los  medios
[36:38] 
[36:38] dictadores
[36:39] 
[36:39] estos  son  distintas  oleadas  de  players
[36:42] 
[36:42] en  el  travel  como  afecta  barco  como
[36:45] 
[36:45] efecto  visual  al  coste  de  adquisición  de
[36:48] 
[36:48] clientes
[36:50] 
[36:50] no  tengo  los  costes  de  adquisición
[36:54] 
[36:54] d
[36:56] 
[36:56] de  esos  años
[37:00] 
[37:00] pero  bueno  él
[37:02] 
[37:02] los  costes  de  adquisición  iniciales  eran
[37:05] 
[37:05] muy  altos  o  sea  porque  es  que  lo  que
[37:08] 
[37:08] estábamos  primero  edreams  no  tenían
[37:10] 
[37:10] ningún  tipo  de  marca  no  no  veníamos  del
[37:13] 
[37:13] sector  de  viajes  no  no  teníamos  una
[37:17] 
[37:17] marca  que  la  gente  conociera
[37:19] 
[37:19] estamos  tratando  de  de  introducir  un
[37:22] 
[37:22] canal  nuevo  entonces
[37:26] 
[37:26] nuestra  publicidad  los  primeros  primeros
[37:28] 
[37:28] años  fue  una  publicidad  muy  centrada  en
[37:30] 
[37:30] él  en  off  line  porque  es  ahí  donde  está
[37:34] 
[37:34] la  gente  la  gente  no  estaba  entonces
[37:38] 
[37:38] hicimos  campañas  en  revistas  en  prensa  y
[37:42] 
[37:42] relaciones  públicas  todo  esto  estaban
[37:45] 
[37:45] muy  centrados  en  eso  y  ya  sabemos  que
[37:48] 
[37:48] los  costes  de  adquisición  si  si  tu
[37:51] 
[37:51] publicidad  es  es  empresa  pues
[37:54] 
[37:54] por  lo  general  son  altos  y  sobre  todo
[37:56] 
[37:56] sino  si  no  tienes  marca  si  no  tienes
[37:58] 
[37:58] productos  todo  eso  pero  que  si  cambiaron
[38:02] 
[38:02] mucho  al  positivo  cuando  cuando  entró
[38:07] 
[38:07] cuando  llegó  google  o  sea  y  cuando  llegó
[38:11] 
[38:11] el  por  lo  que  te  decía  antes  que  es  la
[38:13] 
[38:13] gente  estaba  buscando  en  duelos
[38:16] 
[38:16] barcelona-parís  este  viernes  hoy
[38:19] 
[38:19] entonces  cuando  cuando  lo  tienes  cuando
[38:22] 
[38:22] el  cliente  te  estás  se  está  auto
[38:25] 
[38:25] segmentando  de  una  forma  tan  clara
[38:29] 
[38:29] y  cuando  estás  cuando  estás  logrando
[38:33] 
[38:33] llegar  a  ese  cliente  en  una  forma  tan
[38:35] 
[38:35] segmentada
[38:36] 
[38:36] y  con  el  sistema  de  que  innovó  google
[38:41] 
[38:41] nuestros  clientes  nuestros  costes  de
[38:44] 
[38:44] adquisición
[38:47] 
[38:47] no  sólo  se  abarataron  sino  que  sino  que
[38:50] 
[38:50] fueron  mucho  más  claros  para  nosotros  de
[38:53] 
[38:54] no  saber  de  no  saber  bien  el  impacto  que
[38:58] 
[38:58] puede  tener  una  campaña  offline  o  el
[39:01] 
[39:01] impacto  que  puede  tener  una  presencia  en
[39:03] 
[39:03] los  llamados  portales  y  de  simplemente
[39:08] 
[39:08] depender  de  no  pues  quizás  sí  quizás
[39:11] 
[39:11] estamos  teniendo  una  impact  esa  esta
[39:13] 
[39:13] campaña  está  teniendo  un  impacto  no  sé
[39:14] 
[39:15] qué  pasamos  de  eso  a  tener  un  100  por
[39:18] 
[39:18] ciento  o  no  quizás  un  100  por  ciento
[39:20] 
[39:20] sino  una  muchísima  mayor  claridad  a
[39:24] 
[39:24] nivel  de  del  impacto  de  las  campañas  que
[39:27] 
[39:27] teníamos  en  buscadores
[39:30] 
[39:30] y  entonces  empezamos  a  trabajar
[39:34] 
[39:34] las  primeras  campañas  de  edreams  en
[39:37] 
[39:37] google  fue  entonces  fue  con  mi  tarjeta
[39:40] 
[39:40] de  crédito  del  banc  sabadell  personal  de
[39:44] 
[39:44] ibi  y  ver  cómo  funcionaba  esto  de
[39:48] 
[39:48] de  activar  una  campaña  en  buscadores  y
[39:50] 
[39:50] obviamente  en  ese  entonces  no  había  no
[39:53] 
[39:53] no  había  mucha  información  de  cuál  era
[39:56] 
[39:56] la  forma  óptima  de  estructurar  una
[39:58] 
[39:58] campaña  ni  nada  y  los  primeros  años  que
[40:01] 
[40:01] tuvimos  las  campañas  en  google
[40:05] 
[40:05] no  los  atraía  no  nos  atrevíamos  a
[40:07] 
[40:07] cambiar  la  estructura  de  las  campañas
[40:10] 
[40:10] que  active  yo  y  que  era  una  estructura
[40:12] 
[40:12] que  no  tenía  nada  que  ver  con  la
[40:14] 
[40:14] estructura  y  léonie  idónea  de  una  de  una
[40:17] 
[40:17] campaña  en  buscadores  pero  no  nos
[40:18] 
[40:18] atrevemos  a  tocarla  porque  está
[40:19] 
[40:19] funcionando  bien  el  día  que  un  año
[40:22] 
[40:22] después  tendría  un  ejército  de  personas
[40:24] 
[40:24] ahí  con  tamaño  de  alto  vídeo
[40:26] 
[40:26] automatizado  todo
[40:33] 
[40:33] gastando  gastando  muchos  cientos
[40:36] 
[40:36] barbaridades  de  euros  y  sin  terminar  en
[40:38] 
[40:38] euros
[40:40] 
[40:40] los
[40:42] 
[40:42] el  el  gasto  de
[40:45] 
[40:45] el  gasto  de  edreams  en
[40:48] 
[40:48] en  marketing  pues  está  entre  los
[40:51] 
[40:51] 2013  hasta  el  2019  el  año  que  menos  ha
[40:56] 
[40:56] gastado  son  250  millones  de  euros  el
[41:01] 
[41:01] 2003  313  3  en  el  2019  y  eran  360
[41:08] 
[41:08] millones  de  euros
[41:10] 
[41:10] pero  bueno  no  desde  el  principio  yo  me
[41:14] 
[41:14] acuerdo  cuando  fíjate  cuando  porque
[41:16] 
[41:16] todas  las  campañas  que  trabaje  en  que
[41:19] 
[41:19] teníamos  en  google  eran  campañas  que
[41:23] 
[41:23] gestionamos  nosotros  de  autogestión  que
[41:29] 
[41:29] era  una  modalidad  de  trabajar  con  google
[41:31] 
[41:31] una  otra  modalidad  era  tener  él  era
[41:33] 
[41:33] trabajar  con  el  equipo  comercial  del
[41:36] 
[41:36] país  en  donde  estuvieras  pero  nosotros
[41:40] 
[41:40] eso  es  bueno  nosotros  siempre  preferimos
[41:43] 
[41:43] trabajar  de  forma  independiente  porque
[41:45] 
[41:45] lo  veíamos  común  como  una  parte  central
[41:48] 
[41:48] de  nuestro  negocio  era  de  gestionar
[41:52] 
[41:52] estas  campañas  de  marketing  entonces  yo
[41:54] 
[41:54] me  acuerdo  cuando  estábamos  gastando
[41:56] 
[41:56] esos  primeros  no  sé  si  meses  o  si  esos
[42:00] 
[42:00] primeros  meses  estamos  gastando  unos
[42:03] 
[42:03] 6000
[42:05] 
[42:05] seis  mil  o  diez  mil  euros  al  mes
[42:09] 
[42:09] en  google
[42:12] 
[42:12] y  estamos  asignados
[42:15] 
[42:16] a  irlanda  google  e  irlanda  porque  es  ahí
[42:18] 
[42:18] donde  estaban  asignados  asignadas  todas
[42:21] 
[42:21] las  cuentas  que  estaban  que  se  estaban
[42:22] 
[42:22] trabajando  ellos  mismos  sus  campañas
[42:26] 
[42:26] y  cuando  estuvimos  viendo  a  ver  si
[42:28] 
[42:28] cambiamos  el
[42:30] 
[42:30] esas  campañas  de  irlanda  a  que  fuera  la
[42:34] 
[42:35] oficina  de  españa  la  que  llevara  la
[42:37] 
[42:37] relación
[42:40] 
[42:40] no  fue  evidente  o  sea  porque  el  el
[42:42] 
[42:42] google  google  lo  que  hacía  era  el  inss
[42:47] 
[42:47] en  el  incentivo  que  podía  tener  la
[42:50] 
[42:50] oficina  de  españa  de  asumir  esa  nueva  de
[42:53] 
[42:53] asumir  esa  nueva  cuenta
[42:56] 
[42:56] independiente  de  si  lograba  extraer  más
[43:00] 
[43:00] valor
[43:01] 
[43:01] de  si  logra  conseguir  con  google  siempre
[43:05] 
[43:05] pienso  que  es  muy  mala  idea
[43:08] 
[43:08] bueno  entonces  la  idea
[43:13] 
[43:13] en  la  oficina  de  españa  de  google  estaba
[43:15] 
[43:15] diciendo  y  entonces  no  sé  si  somos
[43:17] 
[43:17] capaces  de  generar  de  que  edreams  gaste
[43:21] 
[43:21] más  de  6000  o  más  de  10  mil  euros  al  mes
[43:24] 
[43:24] lo  cual  acabó  siendo
[43:28] 
[43:28] al  cabo  de  los  pocos  meses  nos  estamos
[43:32] 
[43:32] gastando  bastante  más  de  eso  pero
[43:33] 
[43:33] imagínate  los  diferentes  en  el  valor  de
[43:36] 
[43:36] lo  de  lo  que  existía  en  ese  entonces  en
[43:40] 
[43:40] algún  momento  cambiaste  tú
[43:54] 
[43:54] cuando  superamos  los  cientos  de  euros  al
[43:59] 
[43:59] mes  ya  ya  cambiamos  el  poder  de  media  de
[44:03] 
[44:03] pago  sin  duda  el  tema  es  que  en  él
[44:07] 
[44:07] es  este  negocio  es  el  negocio  de
[44:10] 
[44:10] de  travel  es  un  negocio  pues  obviamente
[44:15] 
[44:15] vuelvo  a  la  parte  producto  es  un  negocio
[44:18] 
[44:18] que  tienes  que  tener  un  producto  muy  muy
[44:21] 
[44:21] sofisticado  y  muy  optimizado  pero
[44:24] 
[44:24] después  se  trata  es  un  negocio  de
[44:27] 
[44:27] terrible  state  de  real  state
[44:30] 
[44:30] dimití  mobiliario  digital  o  sea  porque
[44:32] 
[44:32] tienes  que  ocupar  la  mayor  parte  del  del
[44:38] 
[44:38] espacio
[44:40] 
[44:40] de  las  páginas  de  resultados  ya  sea
[44:43] 
[44:43] página  resultado  de  un  buscador  o  página
[44:45] 
[44:45] resultado  de  un  metabuscador  la  mayor
[44:47] 
[44:47] parte  posible  de  ese  espacio  y  también
[44:53] 
[44:53] lo  más  arriba  posible  entonces  y  de  eso
[44:55] 
[44:55] se  trata  al  final  de  eso  se  trata
[44:57] 
[44:57] entonces  él
[44:59] 
[44:59] el  ir  de  la  mano  por  un  lado  producto  y
[45:03] 
[45:03] segundo  marketing  de  claramente  fue  y
[45:07] 
[45:07] sigue  siendo  la  clave  de  un  de  un
[45:10] 
[45:10] negocio  como  como  el  negocio  de  edreams
[45:13] 
[45:13] hoy  en  día  parado  para  llegar  a  tener  el
[45:16] 
[45:16] posicionamiento  que  tiene  edreams  y
[45:19] 
[45:19] algunos  otros
[45:21] 
[45:21] y  algunas  otras  empresas  en  google  es
[45:25] 
[45:25] difícil  o  sea  porque  google  parte  parte
[45:29] 
[45:29] del  posicionamiento  que  tienes  pues  es
[45:31] 
[45:31] lo  que  estás  dispuesto  a  pagar  y  pero
[45:33] 
[45:33] pero  un  ingrediente  muy  importante  en  el
[45:35] 
[45:35] posicionamiento  que  tienes  esto
[45:37] 
[45:37] histórico
[45:39] 
[45:39] y  una  empresa  que  empieza  hoy  en  día
[45:42] 
[45:42] puede  estar  dispuesto  a  pagar  cinco
[45:44] 
[45:44] veces  más  por  el  keyword  pero  no  pero  no
[45:47] 
[45:47] va  a  salir  porque  porque  no  tiene  un
[45:50] 
[45:50] histórico  y  entonces  toda  esta  gestión
[45:54] 
[45:54] como  bien  decía  todo  lo  que  empezó  a
[45:56] 
[45:56] hacer  una  gestión  muy
[46:00] 
[46:00] muy  individual  y  un  poquito  a  ciegas
[46:03] 
[46:03] pues  acabó  siendo  una  gestión  altamente
[46:08] 
[46:08] científica  no  soy  hoy  hoy  en  día  tú
[46:11] 
[46:11] entras  a  los  departamentos  de  marketing
[46:13] 
[46:13] de  empresas  como  booking  punto  como
[46:16] 
[46:16] expedia  y  dreams  también
[46:19] 
[46:19] es  gente  que  estudió  marketing
[46:24] 
[46:24] es  bueno  eso  es  exactamente  eso
[46:28] 
[46:28] porque  es  matemático  el  sol  son
[46:30] 
[46:30] matemáticos  son  doctores  en  estadística
[46:32] 
[46:32] son  son  ingenieros  no  porque  porque  ese
[46:35] 
[46:35] es  un  tema  de  comprar  esa  visita  a  un
[46:41] 
[46:41] precio  más  bajo  del  que  puedes
[46:46] 
[46:46] con  seguir  con  la  conversión  de  esa
[46:49] 
[46:49] visita  a  una  transacción  entonces
[46:52] 
[46:52] cada  que  también  nos  a  cada  uno  de  los
[46:54] 
[46:54] millones  de  keywords  en  este  tipo  de
[46:58] 
[46:58] empresas  o  en  este  tipo  de  campañas  cada
[47:00] 
[47:00] keyword  tiene  una  personalidad  muy
[47:02] 
[47:02] distinta
[47:04] 
[47:04] y  una  dinámica  distinta  y  cuando  cuando
[47:06] 
[47:06] cuando  cada  uno  de  los  millones  de
[47:08] 
[47:08] keywords  tiene  una  dinámica  y  una
[47:10] 
[47:10] personalidad  distinta  tú  lo  que  tú  estás
[47:13] 
[47:13] dispuesto  a  pagar  por  ese  keyword  varía
[47:15] 
[47:15] entonces  hay  que  ver  si  en  donde  tú
[47:17] 
[47:17] estás  dispuestos  a  pagar  100  veces  más
[47:20] 
[47:20] que  otros  simplemente  porque  son
[47:24] 
[47:24] keywords  que  que  van  a  tener  o  que
[47:26] 
[47:26] históricamente  han  tenido  una  conversión
[47:28] 
[47:28] mucho  más  alta  y  un  margen  más  alto
[47:32] 
[47:32] entonces  mientras  más  pase  el  tiempo  más
[47:35] 
[47:35] información  vas  consiguiendo  de  el
[47:39] 
[47:39] comportamiento  histórico  de  cada  uno  de
[47:42] 
[47:42] estos  keywords  y  más  inteligencia  pues
[47:45] 
[47:45] puedes  aportar  en  tu  estrategia  de  vídeo
[47:48] 
[47:48] hoy  a  mauricio  tal  y  como  ha  definido  el
[47:50] 
[47:50] modelo  es  un  modelo  clásico  de  apurar
[47:54] 
[47:54] márgenes  no  de  conseguir  el  volumen  e
[47:57] 
[47:57] invertir  mucho  en  captación  y  también  de
[48:00] 
[48:00] comprar  bien  también  los  dejados  para
[48:02] 
[48:02] comprar  bien  lo  cual  ayuda  mucho  tener
[48:04] 
[48:04] volumen  y  tener  una  alta  inversión  en
[48:06] 
[48:06] publicidad  porque  te  da  poder  de
[48:07] 
[48:07] negociación  no  te  da  una  ventaja  también
[48:10] 
[48:10] a  la  hora  de  conseguir  productos  no  para
[48:12] 
[48:12] hacer  ese  hace  falta  pasta  no  falta  un
[48:16] 
[48:16] montón  de  pasta  crees  que  hay  en  este
[48:18] 
[48:18] sector  y  sobre  todo  cuando  vosotros
[48:20] 
[48:20] empezasteis  el  nivel  de  financiación  era
[48:24] 
[48:24] una  ventaja  competitiva  importante
[48:27] 
[48:27] si  el  nivel  de  financiación  que  tuvimos
[48:32] 
[48:32] nosotros
[48:34] 
[48:34] la  financiación  inicial  que  tuvimos  en
[48:36] 
[48:36] el  99  2000
[48:37] 
[48:37] tenemos  como  tres  rondas  de  capital
[48:41] 
[48:41] riesgo  de  unos
[48:43] 
[48:43] 30  millones  de  euros  entre  las  en  total
[48:47] 
[48:47] en  el  2000  en  el  2000  hubo  que  digamos
[48:54] 
[48:54] la  explosión  de  una  burbuja
[48:57] 
[48:57] burbuja  de  internet  pero  en  realidad  la
[49:00] 
[49:00] explosión  en  una  explosión  financiera
[49:02] 
[49:02] porque  el  nivel  de  consumo  de  productos
[49:06] 
[49:06] a  través  de  medios  digitales  se  seguía
[49:11] 
[49:11] seguía  creciendo  o  sea  la  necesidad  y  la
[49:15] 
[49:15] conveniencia  que  aporta  por  ejemplo
[49:17] 
[49:17] -dijo-  manteniéndonos  en  el  sector  de
[49:20] 
[49:20] viajes  que  es  una  cosa  que  no  hemos
[49:22] 
[49:22] hablado  pero  antes  el  consumidor  de
[49:26] 
[49:26] viajes  dependía  de  la  buena  voluntad  y
[49:30] 
[49:30] de  la  buena  fe  de  la  gente  viajes  que
[49:33] 
[49:33] estaba  del  otro  lado  del  del  escritorio
[49:36] 
[49:36] y  el  agente  de  viajes  desgraciadamente
[49:38] 
[49:38] muchas  veces  simplemente  lo  que  hacía
[49:40] 
[49:40] era  recomendar  el  producto  que  más
[49:43] 
[49:43] margen  le  repercutía  a  él  oa  ella  no  no
[49:48] 
[49:48] lo  que  más  le  convenía  al  cliente  final
[49:49] 
[49:49] eso  por  un  lado  y  segundo  que  para
[49:53] 
[49:53] llegar  a  sentarte  en  ese  escritorio  con
[49:55] 
[49:55] tu  agente  de  viajes  te  tenías  que
[49:58] 
[49:58] adaptar  a  los  horarios  de  la  agencia  de
[50:01] 
[50:01] viajes  y  te  tenías  que  adaptar
[50:04] 
[50:04] [Música]
[50:05] 
[50:05] y  tenías  que  esperar  en  la  cola  y  todo
[50:07] 
[50:07] esto  entonces  la  conveniencia  que  traía
[50:10] 
[50:10] un  negocio  como  edreams  no  desapareció
[50:13] 
[50:13] con  con  la  burbuja  financiera  que
[50:17] 
[50:17] explotó  en  el  2009  desapareció  la
[50:20] 
[50:20] financiación  del  mercado  y  sigue  su
[50:23] 
[50:23] ritmo  esto  es  exactamente  estas
[50:25] 
[50:25] fluctuaciones  que  tienen  los  inversores
[50:28] 
[50:28] y  que  nadie  más  se  entera  bueno  por  eso
[50:30] 
[50:30] la  crisis  actual  por  ejemplo  no  tiene
[50:31] 
[50:31] nada  que  ver  nuestra  crisis  de  demanda
[50:32] 
[50:32] es  la  crisis  que  afecta  al  mundo  pero
[50:35] 
[50:35] por  ejemplo  el  2008  también  es  una
[50:37] 
[50:37] crisis  de  financiación  es  una  crisis
[50:39] 
[50:39] mayor  son  exactamente  ir  y  fíjate  para
[50:42] 
[50:42] nosotros  en  muchos  negocios
[50:46] 
[50:46] quemaron  cientos  de  millones  de  euros  en
[50:51] 
[50:51] esos  en  esos  años  iniciales  y  de  ese
[50:53] 
[50:54] país  desaparecieron  claro  claro  claro
[50:56] 
[50:56] cuando  nosotros  nos  dimos  cuenta  que  oye
[50:58] 
[50:58] si  era  era  mucha  pasta  30  millones  de
[51:01] 
[51:01] euros  pero  para  la  ambición  que  teníamos
[51:03] 
[51:03] nosotros  nosotros  teníamos  la  ambición
[51:05] 
[51:05] de  ser  los  de  crear  una  empresa  que  era
[51:09] 
[51:09] que  se  fuera  a  convertir  en  la  mayor
[51:12] 
[51:12] empresa  de  viajes  online  en  europa  que
[51:17] 
[51:17] acabamos  siendo  eso  pero  cuando  cuando
[51:21] 
[51:21] piensas  en  en  ese  grado  de  ambición  pues
[51:24] 
[51:24] 30  millones  de  euros  es  es  mucho  pero
[51:27] 
[51:27] tampoco  tanto  no  para  eso
[51:31] 
[51:31] pero  cuando  explotó  la  burbuja
[51:33] 
[51:33] financiera  sin  duda  nos  dimos  cuenta  que
[51:36] 
[51:36] el  término  smile  me  habéis  levantado
[51:38] 
[51:38] esto  30  que  menos  mal  que  había
[51:40] 
[51:40] ostentado  de  eso  y  que  no  íbamos  a
[51:42] 
[51:42] levantar  más  o  sea  que  empezamos  a
[51:45] 
[51:45] operar  con  una  disciplina  de  esto  es  lo
[51:48] 
[51:48] que  nos  tiene  que  llevar  a  la  tierra
[51:50] 
[51:50] prometida  y  no  puedo  defender  nueva
[51:53] 
[51:53] clave  esta  disciplina  es  clave  que
[51:55] 
[51:55] muchas  veces  cuando  hay  mucho  mucha
[51:56] 
[51:56] facilidad  de  acceso  al  capital  igual  se
[51:58] 
[51:58] pierde  un  poco  en  una  para
[52:00] 
[52:00] notificaciones  que  dicen  es  para
[52:02] 
[52:02] nosotros  esa  disciplina  fue
[52:04] 
[52:04] absolutamente  clave  y  estamos  viendo
[52:08] 
[52:08] alrededor  de  nosotros
[52:11] 
[52:11] todo  cientos  y  cientos  de  empresas  que
[52:15] 
[52:15] se  alojaban  quemaban  todo  el  dinero  en
[52:18] 
[52:18] un  par  de  meses  y  después  después
[52:21] 
[52:21] desaparecían  porque  no  había  más  dinero
[52:22] 
[52:22] entonces  la  disciplina  de  simplemente
[52:26] 
[52:26] contar  con  el  dinero  que  teníamos
[52:30] 
[52:30] pues  pues  si  es  fue  vital  y  mauricio
[52:34] 
[52:34] como  cómo  evolucionó  el  catey  bolt
[52:36] 
[52:36] porque  esto  como  empezasteis  vosotros
[52:38] 
[52:38] seréis  los  socios  para  el  primer  día  de
[52:40] 
[52:40] todo  lo  bueno  es  javier  pérez  tenessa
[52:44] 
[52:44] que  que  fue  el  director  general  hasta
[52:49] 
[52:49] creo  que  hasta  el  2000
[52:52] 
[52:52] 14  2015  james  heard  también  y  james  que
[52:57] 
[52:57] era  un  amigo  de  javier  pérez  tenessa  de
[53:01] 
[53:01] stanford  porque  también  es  todo  desde  el
[53:03] 
[53:03] principio  y  james  fue  él
[53:06] 
[53:06] [Música]
[53:07] 
[53:07] llevo  algunos  negocios  y  algunos
[53:10] 
[53:10] negocios  como  por  fue  el  responsable  del
[53:13] 
[53:13] de  este  programa  the  dream  gates  que  te
[53:15] 
[53:15] dije  después  fue  el  director  general  de
[53:18] 
[53:18] edreams  italia
[53:20] 
[53:20] llevo  llevo  algunos  otros  negocios  y
[53:23] 
[53:23] después  james  pero  yo  creo  que  estuvo
[53:25] 
[53:25] hasta  el  2008  por  ahí  o  2009
[53:31] 
[53:31] y  después  javier  y  yo  estuvimos  hasta  el
[53:34] 
[53:34] 2015  entonces  el  plan  la  primera  ronda
[53:40] 
[53:40] de  financiación  de  los  de  capital  riesgo
[53:43] 
[53:43] pues  los  inversores  eran  fueron  varios
[53:47] 
[53:47] como  el  del  capital  management  apax
[53:50] 
[53:50] atlas  venture  3  y  en  santander  algunos
[53:53] 
[53:53] otros  en  el  2006  en  el  2006  centro  un
[54:00] 
[54:00] private  equity  de  boston  que  se  llama  i
[54:02] 
[54:02] associats  a  una  y  compró  compró  a  los
[54:08] 
[54:08] inversores  anteriores
[54:11] 
[54:11] que  en  promedio  multiplicaron  por  cinco
[54:15] 
[54:15] su  inversión
[54:18] 
[54:18] entraron  a  una  valoración  de  edreams  de
[54:21] 
[54:21] 150  millones  de  euros  más  o  menos
[54:24] 
[54:24] algunos  inversores  multiplicaron  por  17
[54:27] 
[54:27] su  inversión  y  en  media  fueron  bío  bío
[54:31] 
[54:31] prof
[54:33] 
[54:33] x  5  en  el  2016  nosotros  vendimos  y
[54:38] 
[54:38] tuvimos  que  volver  a  comprar  o  sea
[54:40] 
[54:40] porque  también  parte  parte  de  estas  de
[54:45] 
[54:45] éstas  le  brics  buy  out  que  se  llama  the
[54:47] 
[54:47] private  equity  y  llegan  con  condiciones
[54:52] 
[54:52] y  a  veces  las  condiciones  es  oye  pues  el
[54:55] 
[54:55] equipo  de  estas  personas  se  tienen  que
[54:58] 
[54:58] quedar  porque  porque  llegan  acá  sale  el
[55:01] 
[55:01] el  private  equity
[55:05] 
[55:05] a  comprar  negocios  primero  que  son
[55:08] 
[55:08] altamente  rentables  que  ya  lo  era  en  el
[55:10] 
[55:10] 2006  iniciar  un  negocio  muy  rentable  y
[55:14] 
[55:14] de  altísimo  crecimiento  y  esta
[55:17] 
[55:17] rentabilidad  de  crecimiento  pues  pues
[55:19] 
[55:19] dependía  de  un  equipo  de  gestión  que
[55:21] 
[55:21] llevamos  años  haciéndolo  entonces  las
[55:24] 
[55:24] las  condiciones  de  entrada  también  eran
[55:26] 
[55:26] con  condiciones  de  que  el  de  que  el
[55:29] 
[55:29] equipo  se  quedara  que  se  quedara
[55:31] 
[55:31] entonces  nosotros  vendíamos  pero  después
[55:34] 
[55:34] teníamos  que  recomprar  en  el  momento  no
[55:38] 
[55:38] había  vendido  vosotros
[55:44] 
[55:44] y  le  damos  el  primer  evento  de  liquidez
[55:49] 
[55:49] fue  por  ahí  del  que  fue  en  el  2006  pero
[55:53] 
[55:53] pero  repito  que  casi  todos  lo  tenemos
[55:55] 
[55:55] que  reinvertir  y  está  en  esta  operación
[55:58] 
[55:58] con  el  private  equity  viene  motivada  por
[56:00] 
[56:00] que  los  propios  inversores  que  habían
[56:02] 
[56:02] entrar  año  2000  querían  darle  un  retorno
[56:04] 
[56:04] una  salida  a  su  capital  o  porque  raros
[56:07] 
[56:07] en  vosotros  queríais  bueno
[56:11] 
[56:11] afortunadamente  los  cuatro  sobre  todo
[56:13] 
[56:13] cuando  cuando  cuando  el  negocio  va  bien
[56:18] 
[56:18] afortunadamente  los  incentivos  de  los
[56:24] 
[56:24] fundadores  de  los  operadores  del  negocio
[56:26] 
[56:26] y  de  y  de  los  inversores  están  muy
[56:30] 
[56:30] alineados  y  la  relación  también  es  muy
[56:33] 
[56:33] muy  positiva  y  entonces  por  qué  porque
[56:38] 
[56:38] siempre  se  puede  hacer  más  grandes  y
[56:39] 
[56:39] luego  si  valdría  más  de  mil  millones  no
[56:43] 
[56:43] si  no  por  eso  pero  pero  los  intereses
[56:45] 
[56:45] están  alineados  a  lo  que  voy  es  que
[56:50] 
[56:50] sí  sí  los  fundadores  o  el  equipo  de
[56:54] 
[56:54] ejecutivo  no  no  quiere  hacer  x  pues  pues
[57:00] 
[57:00] los  los  los  inversores  tampoco  van  a
[57:03] 
[57:03] presionar  a  hacerlo  sobre  todo  cuando
[57:05] 
[57:05] cuando  el  negocio  va  bien  pero  como  los
[57:07] 
[57:07] incentivos  están  muy  alineados  que  es  el
[57:10] 
[57:10] incentivo  resumiendo  lo  es  es  continuar
[57:15] 
[57:15] haciendo  crecer  el  valor  de  la  empresa
[57:20] 
[57:20] esos  son  los  objetivos  de  los  fundadores
[57:22] 
[57:22] del  equipo  ejecutivo  y  de  los  inversores
[57:26] 
[57:26] entonces
[57:27] 
[57:27] [Música]
[57:29] 
[57:29] esta  venta  10  son  7  estaban
[57:31] 
[57:31] perfectamente  dentro  de  los  incentivos
[57:34] 
[57:34] primero  de  los  de  bicis  iniciales  que
[57:39] 
[57:39] también  los  vicios  iniciales  entraron  en
[57:40] 
[57:40] en  el  99  y  2000  ya  llevaban  siete  años
[57:46] 
[57:46] de  adelante  y  pueden  ser  distintos
[57:50] 
[57:50] exacto  entonces  será  un  plazo  era  un
[57:51] 
[57:51] plazo  normal  o  ya  para  ellos  para  vender
[57:56] 
[57:56] y  para  conseguir  algún  tipo  de  de
[57:58] 
[57:58] liquidez  entonces
[58:00] 
[58:00] la  venta  fue  fue  una  venta  este
[58:05] 
[58:05] [Música]
[58:07] 
[58:07] en  donde  todo  el  mundo  estaba  de  acuerdo
[58:09] 
[58:09] la  parte  vender  ahora  todo  mundo  lo  iba
[58:17] 
[58:17] a  decir  que  hubo  una  una  segunda
[58:19] 
[58:19] operación  de  private  equity  en  el  2010
[58:24] 
[58:24] exacto  entonces  termina  eso  fueron  yo
[58:28] 
[58:28] creo  que  en  el  2010  fueron  cuatro  años
[58:32] 
[58:32] después  de  días  o  siete
[58:35] 
[58:35] y  la  valoración  yo  creo  que  fue  de  unos
[58:39] 
[58:39] 350  millones  creo  ya  la  valoración  de
[58:43] 
[58:43] edreams  en  ese  entonces  el  doble  no  sé
[58:48] 
[58:48] más  del  doble  si  más  del  doble  en  cuatro
[58:51] 
[58:51] años  otra  vez
[58:57] 
[58:57] no  tenemos  que  reinvertir  pero  ya  en  ese
[59:02] 
[59:02] entonces  en  el  2010  pues  ya  con  una
[59:06] 
[59:06] facturación  lo  que  lo  que  te  comenté
[59:08] 
[59:08] hace  un  rato  sea  dvd  mil  millones  de
[59:10] 
[59:10] euros  en  facturación  de  100  millones  de
[59:13] 
[59:13] euros  entre  venís  y  con  evitad  de  unos
[59:17] 
[59:17] 30  millones  de  euros
[59:19] 
[59:19] entonces  fue  ahí  cuando  entró  permirá
[59:23] 
[59:23] y  con  permirá
[59:25] 
[59:25] [Música]
[59:27] 
[59:27] termina  permirá  llegó  también  con  una
[59:30] 
[59:30] visión  de  consolidación  ósea  permirá
[59:36] 
[59:36] pensó  que  había  una  una  oportunidad
[59:39] 
[59:39] interesante  en  el  mercado  europeo  de
[59:43] 
[59:43] hacer  de  comprar  o  de  asociarnos  con
[59:48] 
[59:48] algunas  de  las  con  un  par  de  marcas
[59:52] 
[59:52] líderes  en  europa  en  ese  mismo  sector  y
[59:56] 
[59:56] por  eso  en  el  2011  creo  que  fue  hicimos
[60:01] 
[60:01] unas  operaciones  de  médico  no  pudo
[60:06] 
[60:06] wáyar  y  travelling  que  son  cobayas  sobre
[60:10] 
[60:10] todo  agencia  de  viajes  que  empezó  siendo
[60:13] 
[60:13] un  hace  una  agencia  de  viajes  offline  en
[60:16] 
[60:16] francia  y  siempre  y  siguió  siendo  estado
[60:19] 
[60:19] estando  muy  centrada  en  el  mercado
[60:21] 
[60:21] francés  cobayas  todo  más  presente  en
[60:26] 
[60:26] luque  y  alemania
[60:29] 
[60:29] y  también  tenía  un  negocio  en  los  países
[60:34] 
[60:34] nórdicos  con  travelling  entonces  sabía
[60:38] 
[60:38] que  fue  ahí  cuando  nos  cuando  el  digamos
[60:43] 
[60:43] la  marca  de  edreams  pasó  a  ser  y  repsol
[60:47] 
[60:47] y  geo  y  pasó  a  integrar  otro  tipo  de
[60:51] 
[60:51] marcas  más  allá  de  edreams  si  nunca
[60:54] 
[60:54] plantea  stage  mauricio  ya  que  hicisteis
[60:56] 
[60:56] un  libreto  pay-out  que  es  básicamente
[60:58] 
[60:58] utilizar  deuda  no  es  ya  si  me  la  propia
[61:01] 
[61:01] compañía  para  hacer  una  compra  de  la
[61:02] 
[61:02] propia  compañía
[61:04] 
[61:04] esto  no  lo  plantea  éste  de  hacerlo  como
[61:05] 
[61:05] management  en  ningún  momento
[61:09] 
[61:09] bueno
[61:11] 
[61:11] la  cosa  es  que  la  la  posibilidad  d
[61:16] 
[61:16] d
[61:22] 
[61:22] en  realidad  estamos  operando  ya  a
[61:25] 
[61:25] niveles  muy  elevados  de  capital
[61:31] 
[61:31] [Música]
[61:32] 
[61:32] y  en  dónde
[61:34] 
[61:34] como  como  el  negocio  ambiente  el  negocio
[61:38] 
[61:38] va  bien  y  había  demanda  para  para
[61:42] 
[61:42] adquirir  para  comprar  y  para  hacer
[61:44] 
[61:44] planes  y  el  mercado  actual
[61:49] 
[61:49] hay  ahí  hay  soluciones  muy  que  funcionan
[61:52] 
[61:52] muy  bien  desde  negocios  soluciones  el
[61:56] 
[61:56] vector  capital  principio  soluciones
[62:01] 
[62:01] financiación  de  private  equity  y  después
[62:04] 
[62:04] porque  el  objetivo  era  hacer  un  avión
[62:07] 
[62:07] entonces  cuando  cuando  tienes  este
[62:10] 
[62:10] camino  muy  bien  delimitado  y  después  con
[62:13] 
[62:13] oportunidades  claras  de  ellos  sumando
[62:17] 
[62:17] socios  financieros  muy  potentes  y  que  te
[62:19] 
[62:19] van  a  seguir  permitiendo  tener  este
[62:23] 
[62:23] crecimiento  y  esta  madurez  pues  en  las
[62:27] 
[62:27] opciones  de  financiación  que  van  que  nos
[62:31] 
[62:31] iban  llegando  pues  eran  perfectamente
[62:34] 
[62:34] válidas  y  las  que  consideramos  las
[62:37] 
[62:37] idóneas
[62:42] 
[62:42] y  el  limpio  fue  en  el  2014  bueno  salimos
[62:47] 
[62:47] al  mercado  con  una  valoración  de  unos  7
[62:49] 
[62:49] 12
[62:51] 
[62:51] yo  creo  que  mil  1500  millones  de  euros
[62:56] 
[62:56] y  oro  de  dólares  no  sé  unos  1.500
[62:59] 
[62:59] millones
[63:01] 
[63:01] con  lo  cual  si  efectivamente  edreams  fue
[63:05] 
[63:05] a  cabo
[63:06] 
[63:06] el  primero  unicornio  español  yo  también
[63:11] 
[63:11] y  yo  creo  que  también  fue  un  avión
[63:15] 
[63:15] bastante  histórico  porque  me  parece  que
[63:19] 
[63:19] que  edreams  que  live  your  dreams  cual
[63:23] 
[63:23] primera  y  pío  en  el  mercado  español  de
[63:25] 
[63:25] los  últimos  12  cuantos  años  y  estoy
[63:28] 
[63:28] hablando  del  de  la  bolsa  española  no  del
[63:32] 
[63:32] mercado
[63:33] 
[63:33] del  mercado  de  la  bolsa  bolsa  león
[63:39] 
[63:39] hay  22  tipos  de  activos  en  la  bolsa
[63:45] 
[63:45] de  madrid  y  otras  hay  ahí  hay  un  mercado
[63:48] 
[63:48] de  audios  para  empresas  más  pequeñas
[63:52] 
[63:52] y  nosotros  salimos  en  la  bolsa  en  madrid
[63:54] 
[63:54] y  este
[63:57] 
[63:57] y  fue  yo  creo  que  fue  la  primera  salida
[64:02] 
[64:02] a  bolsa  de  los  últimos  no  sé  si  dos  o
[64:05] 
[64:05] tres  años  entonces  fue  una  salida
[64:08] 
[64:08] histórica  en  donde  hubo  mucho  optimismo
[64:13] 
[64:13] [Música]
[64:15] 
[64:15] y  en  ese  entonces  ya  ya  éramos  el  mayor
[64:17] 
[64:17] retailer  online  de  vuelos  en  el  mundo  en
[64:21] 
[64:21] cuanto  a  revenues  y  este  es  el  mayor
[64:24] 
[64:24] distribuyó  distribuidor  de  vuelos  online
[64:27] 
[64:27] en  el  mundo  y  después  la  verdad  que  hubo
[64:30] 
[64:30] una  una  corrección  hacia  abajo  en  cuanto
[64:33] 
[64:33] al  ala  volaba  siente  edreams  al  precio  y
[64:37] 
[64:37] sigue  creciendo  a  nivel  de  venir  de
[64:39] 
[64:39] estar  600  millones  que  estará  más  o
[64:41] 
[64:41] menos  ahora  bueno  ahora  no  ahora
[64:42] 
[64:42] ahora  con  el  cob  y  se  ha  visto  afectado
[64:44] 
[64:44] profundamente  imagino  el  el  animal
[64:49] 
[64:49] asiento  ya  está  a  nivel  de  a  nivel  de  a
[64:52] 
[64:52] nivel  de  rubenius
[64:57] 
[64:57] a  nivel  de  rubenius  en  el  último  año  que
[65:01] 
[65:01] estuvimos  nosotros
[65:03] 
[65:03] fueron  como  440  millones  o  450  millones
[65:08] 
[65:08] y  ahora  están  550  millones  de  rebaños  de
[65:12] 
[65:12] vida  no  tanto  sea  porque  de  evitar
[65:16] 
[65:16] nuestro  último  año  de  vida  cuando
[65:18] 
[65:18] estuvimos  fue  el  ebit  estaba  en  118
[65:21] 
[65:21] millones  y  el  ebitda
[65:24] 
[65:24] no  hay  luz
[65:29] 
[65:29] si  95  si  por  ahí  yo  creo  que  está  más  yo
[65:33] 
[65:33] creo  están  más  de  más  de  100  si  ves
[65:36] 
[65:36] yo  creo  están  más  de  100  pero  sí  a  nivel
[65:38] 
[65:38] de  debilidad  en  el  crecimiento  ha  sido
[65:42] 
[65:42] asia  menor  o  bastante  plano
[65:48] 
[65:48] mauricio  para  acabar  como  veis  la
[65:50] 
[65:50] situación  del  travel
[65:52] 
[65:52] qué  va  a  pasar  como  como  está
[65:55] 
[65:55] actualmente  en  el  sector  tú  que  conoces
[65:59] 
[65:59] es  mucho  más  y  desde  dentro  y  como  como
[66:02] 
[66:02] ves  que  va  a  evolucionar  es  que  tienes
[66:04] 
[66:04] alguna  idea  de  a  dónde  vamos  después
[66:08] 
[66:08] mira  es  muy  fácil  no  no  sé  pero  pero  lo
[66:13] 
[66:13] que  lo  que  sí  me  parece  es  que  en
[66:16] 
[66:16] momentos  como  ahora  es  cuando
[66:21] 
[66:21] es  cuando  se  crean  los  grandes  líderes
[66:25] 
[66:25] del  futuro  y  eso  claramente  y  dentro  del
[66:29] 
[66:29] sector  de  travel
[66:33] 
[66:33] y  muchos  de  los  líderes  actuales  de
[66:36] 
[66:36] travel
[66:37] 
[66:37] fueron  empresas  que  se  crearon  después  o
[66:41] 
[66:41] durante  las  últimas  la  última  gran
[66:45] 
[66:45] crisis  que  fue  en  el  2008  entonces  son
[66:50] 
[66:50] estos  definitivamente  son  momentos  de
[66:53] 
[66:53] posicionamiento  y  también  de  adaptarse  a
[66:57] 
[66:57] nuevas  condiciones  a  nuevas  condiciones
[66:59] 
[66:59] que  seguramente  van  a  estar  van  a
[67:03] 
[67:03] permanecer  a  largo  plazo  entonces  yo  soy
[67:05] 
[67:05] muy  optimista  para  los  que  se  adapten  a
[67:08] 
[67:08] las  nuevas  circunstancias  y  de  hecho  si
[67:11] 
[67:11] tú  ves
[67:14] 
[67:14] en  el  segundo  trimestre  del  este  año  que
[67:18] 
[67:18] fui  a  plena  crisis  de  kobe
[67:21] 
[67:21] ha  marcado  récord  de
[67:26] 
[67:26] de  rondas  gigantescas  o  sea  de  rondas  de
[67:30] 
[67:30] más  de  50  o  100  millones  de  euros  ha
[67:35] 
[67:35] sido  el  trimestre  récord  en  el  número  de
[67:38] 
[67:38] rondas  multimillonarias  y  esto  esto  lo
[67:42] 
[67:42] que  te  indica  es  que  primero
[67:45] 
[67:45] hay  grandes  oportunidades  de  inversión
[67:49] 
[67:49] en  épocas  donde  no  todo  el  mundo  puede
[67:51] 
[67:51] invertir  y  en  donde  el  precio  está  más
[67:55] 
[67:55] barato  porque  por  lo  general  hay  que
[67:57] 
[67:57] comprar  cuando  el  precio  está  más  barato
[67:59] 
[67:59] y  eso
[68:02] 
[68:02] las  empresas  de  capital  riesgo  lo  saben
[68:04] 
[68:04] bien
[68:06] 
[68:06] y  también  de  identificar  a  los  a  los
[68:09] 
[68:09] próximos  grandes  líderes  entonces  este
[68:12] 
[68:12] yo  creo  que  que  son  oportunidades  muy
[68:15] 
[68:15] interesantes  para  los  próximos  grandes
[68:18] 
[68:18] líderes  y  después  claramente
[68:20] 
[68:21] oportunidades  muy  interesantes  para  para
[68:23] 
[68:23] startups  alza  porque  las  las  compañías
[68:27] 
[68:27] tradicionales  en  el  sector  de  travel
[68:30] 
[68:30] salen  de  esta  crisis  adelgazadas  o  sea
[68:33] 
[68:33] con  menos  recursos  financieros  con  menos
[68:37] 
[68:37] recursos  humanos  y  con  una  mayor
[68:39] 
[68:39] necesidad  de  colaborar  con  con  empresas
[68:42] 
[68:42] del  sector  digital  con  startups  y  esta
[68:47] 
[68:47] mayor  necesidad  de  colaboración  entre
[68:51] 
[68:51] startups  y  empresas  tradicionales  abre
[68:54] 
[68:54] grandes  oportunidades
[68:58] 
[68:58] para  las  empresas  del  sector  de  startups
[69:01] 
[69:01] y  esto  lo  he  visto  yo  claramente  en
[69:03] 
[69:03] estas  en  estas  épocas  o  sea  cuando  lo
[69:06] 
[69:06] que  para  una  compañía  grande  tradicional
[69:09] 
[69:09] no  era  urgente  hace  seis  meses  y  le  va
[69:12] 
[69:12] iba  dando  largos  a  las  startups  ahora  ya
[69:15] 
[69:15] les  urgente  entonces  es  este  nivel  de
[69:17] 
[69:17] colaboración  ésta  está  siendo  mucho  más
[69:19] 
[69:19] activo  hoy  en  día  que  lo  que  hace  seis
[69:21] 
[69:22] meses  entonces  a  nivel  de  oportunidades
[69:24] 
[69:24] yo  veo  muchas  oportunidades  obviamente
[69:26] 
[69:26] para  grupos  y  únicamente  para  las
[69:29] 
[69:29] empresas  que  que  se  estén  adaptando  este
[69:32] 
[69:32] nuevo  entorno  y  que  no  sigan  actuando
[69:35] 
[69:35] como  han  actuado  hasta  ahora  que  es
[69:37] 
[69:37] business  acción  porque  elvis  desafío
[69:39] 
[69:39] real  ya  no  existe
[69:41] 
[69:41] [Música]
[69:44] 
[69:44] muy  bien  mauricio  lo  dejamos  aquí  vale
[69:48] 
[69:48] muchas  gracias  por  tu  experiencia
[69:50] 
[69:50] realmente  realmente  interesante  y  bueno
[69:54] 
[69:54] desde  luego  forma  parte  de  la  historia
[69:56] 
[69:56] de  españa  y  de  la  tecnología  y  será
[69:59] 
[69:59] interesantísimo  para  nuestra  audiencia
[70:00] 
[70:00] vale  pues  muchas  gracias  verdad  seguimos
[70:03] 
[70:03] en  contacto  y  para  todos  los  demás  hasta
[70:05] 
[70:05] la  semana  que  viene  somos  únicos  sistema
[70:08] 
[70:08] de  startup  sec  de  barcelona  creadores  de
[70:10] 
[70:10] kamal  un  equipo  y  factorial  entre  otras
[70:12] 
[70:12] ofrecemos  más  de  cinco  mil  metros
[70:14] 
[70:14] cuadrados  de  coworking  de  startups  y
[70:16] 
[70:16] organizamos  eventos  diarios  para
[70:18] 
[70:18] discutir  negocio  y  tecnología  hasta  la
[70:20] 
[70:20] saciedad  desde  el  funk  invertimos  en
[70:22] 
[70:22] equipos  con  capacidad  de  construir
[70:24] 
[70:24] grandes  productos  y  negocios  te
[70:26] 
[70:26] esperamos

Transcripción completa

bienvenidos a estas también 6 stories daily un podcast donde hablamos de startups negocio y tecnología el podcast de esta semana lo patrocina factorial centraliza la información de los empleados y automatiza todo el proceso administrativo en un simple portal gestiona para ti vacaciones del control horario la ordenación de todos los documentos contratos incluyendo sus firmas digitales el proceso de nómina el control de turnos el reclutamiento la selección la evaluación del desempeño entre muchos otros utiliza el código y nick para conseguir un descuento del 20 por ciento durante los primeros tres meses conéctate a través de la web factorial hr punto s bienvenidos una semana más al podcast de nick yo soy bernat ferrero y esta semana estoy con mauricio [ __ ] que tal mauricio hola que tal verlo todo muy bien gracias mauricio es uno de los fundadores de edreams una de las compañías pioneras en españa viene desde internet pioneras del sector tecnológico compañía que creció consiguió pues una posición muy importante que tuvo muchas operaciones de compra-venta que salió a bolsa que integraba muchas más compañías no hay que hoy a día de hoy sigue siendo una compañía establecida y muy importante en el sector travel en el mundo así es yo creo que digamos situándola dentro de todo el entorno de travel quizás y dream sea entre estén en las top 3 a nivel mundial en cuanto a la distribución sobre todo de productos aéreos o sea de de vuelos que es que son lo que se ha enfocado sobre todo perfecto por cierto que mauricio está en new orleans ahora mismo no correcto en la escena fantástica típica derivarle imagino muy bien pues reto recién aterrizado aquí recién aterrizados y que además muchas gracias por entender el tiempo porque está su nombre ahora mismo aterrizando no no aterrice sino que me vine en coche desde california como como como hay que viajar estos días o sea que fue un viaje bastante largo porque en eeuu cómo está el tema de los viajes se puede viajar o se cantera no sé nada quieren empleos aquí en estados unidos los vuelos no han parado de volar y quizás quizás por eso tenga que tenga algo que ver la cantidad de casos diarios de kobe 2 pero pero aquí aquí la gente sigue volando tú eres un nómada no has ido viajando por el mundo estuvieron en muchos sitios desde méjico he vivido en algunos en monterrey en el norte de méxico mis primeros años después nos mudamos a la ciudad de méxico y mi siguiente destino a los veintitantos años fue eeuu estoy en eeuu unos años regresé a méxico trabajen en consultoría en bus al en unos años y el resto en california en san francisco en la universidad de california berkeley y de ahí y de ahí me fui a barcelona el 99 estuve unos años en barcelona después en el 2015 regresé a california y y ahora mudándonos a los lentes entonces sigamos hemos nos hemos movido bastante la verdad tú estuviste en edreams 16 años correcto correcto esto de nigris desde el desde el 99 que empezamos que empezamos la compañía de sol y dreams empezó en en california o sea la idea y el concepto que empezamos en california si quieres te cuento un poquito de del origen o si bueno al concepto de edreams antes del origen dicho que grings es líder en en vuelos y que su principal producto es bueno el vuelo siempre ha sido así no no siempre ha sido así o sea el concepto inicial de edreams era un concepto bastante diferente o sea el concepto inicial que que de hecho yo yo estaba trabajando en en el 90 y del 95 al 99 yo estaba trabajando o estoy trabajando en charles schwab que es una compañía en la parte de desarrollo de producto de walker que era una compañía pionera a nivel de servicios financieros y pionera en el mundo play commerce y de internet o sea en él en esos años en los noventas yo creo que era de las compañías más activas y más grandes a nivel de ecommerce en en el mundo o sea por qué decidió cambiar totalmente su modelo de negocios a un modelo 100% enfocado en transacciones de compra-venta de acciones y de bonos y de servicios financieros online y entonces estuve trabajando en suave en la parte de de transacciones online de swap en san francisco en esos años y en esos años me vi me reencontré con un amigo de méxico que asus a los 10 años y ha ido a vivir de méxico a madrid se mudó a madrid y después estuvo estaba haciendo el envié y en stanford colabore le envía y estaba trabajando en next que cuando nos volvimos a encontrar el 99 y nos estamos los dos estábamos haciendo windsurf en san francisco y que es javier pérez tenessa y javier javier me contó de la idea que tenía de montar una compañía una startup en el sector de viajes porque porque parecía que había ya algunos ejemplos en eeuu que empezaron a tener tracción en en viajes y el concepto que tenía el de the dreams era era muy distinto cuando cuando cuando empezamos a hablar la oportunidad que tenía en mente era como que europeizar los casos de éxito que había en eeuu entonces pensamos que en europa había una mayor oportunidad en montar una agencia de viajes 'online' muy centrada en paquetes de turoperadores porque es que ahí en paquetes de turoperación en en una forma como era una era el segmento muy grande de en cuanto a la forma como viajan los europeos o como viajaban sobre todo los europeos en ese entonces y no nada más si no nada más eso sino que había muchas imperfecciones en la forma como la gente compraba los paquetes vacacionales entonces creíamos que había una oportunidad de eficientizar todo toda la comercialización y distribución de productos de paquete vacacional en europa y ese fue nuestro concepto inicial y no nada más paquete vacacional sino que pensábamos nos queríamos orientar en un paquete vacacional como quede de alto margen y muy de nicho o sea que hacer cosas como cruzar el decir 4x4 cosas de ese estilo es opuesto sería hoy sería exótica igual no pues pues pues siguen estando el que que quizás sí quizás sí exacto y la cosa es que exótica me parece que están más si es más como se están haciendo más paquete dinámico lo de nosotros era [ __ ] paquetes vacacionales de tours de turoperadores trabajar con ellos y dinamizar mucho más el mercado y por otro lado lo que hicimos también que fue un concepto bastante innovador lanzamos desde el principio una red de expertos o sea una red social de viajes esto en el 99 nos lanzamos una red de expertos que se llamaba dream gates y que no se había green white expertos ya sean en en destinos geográficos o en o en temas o sea tú podía ser un green white no sé de de surf un drink guy de lo que sea o sea un dream de aid en hawai un green bay las islas canarias y el concepto era lo que queríamos replicar era que los green white asesorarán a clientes como si fueran es como si tú quisieras ir a egipto y tienes un hermano que sabe mucho egipto que sabe mucho de egipto pues le preguntas a tu hermano asesoría de adónde ir cómo viajar todo eso es lo que queremos replicar sí la verdad que fue muy pionero y empezamos lanzamos el concepto inicial de edreams fue esta red de expertos usar esta red social de viajeros que los llamamos drink gates que tenemos cientos de drink guys alrededor del mundo i y paquete vacacional eso fue el lugar y que tal funciona esto pues tú me dirás tú me dirás con cuánta gente había queriendo comprar queriendo cruzar el sahara en jeep pues no había tanta gente que quisiera hacer eso dentro de este segmento quiero buscar por internet es un medio nuevo que no existe en la mente exactamente o sea es un medio nuevo un producto con un mercado muy limitado y tercero también que nos dimos cuenta que estaba muy bien la idea de querer trabajar con el producto de turoperación pero que la realidad es que es que no no no teníamos ni disponibilidad en tiempo real la comunicación con turoperadores era muy deficiente o sea para tener cualquier tipo de ya sea de disponibilidad o de prising teníamos que comunicarnos con los turoperadores vía fax y esperar hasta que nos contestarán entonces él el producto en la realidad del producto no no era muy coherente con lo que teníamos en mente y con el canal de comercialización de internet pero si lo que nos dimos cuenta muy pronto afortunadamente es que pues si la gente no había tanta gente que quisiera buscar estos estos paquetes muy exóticos pero si en cambio había mucha gente que quería que quería volar de barcelona madrid ideal ser jornada y visa y debe de parís a londres los vuelos fueron casi casi el primer gran negocio de internet y lo que movió realmente las masas a empezar a utilizar masivamente internet y poner la tarjeta de crédito por primera vez en internet fueron los vuelos realmente fueron lo que los que crearon el hábito de comprar por internet principalmente porque al final los vuelos son tiene una partícula de que son un long tail infinito de referencias que es muy difícil gestionar las en papel con lo cual ya tuvieron no fueron después que tuvieron que digitalizar se colocará había un factor tecnología había un factor commodity porque al final da igual quien venda un vuelo o el vuelo del vuelo con lo cual una vez accede al vuelo desde igual quien te lo venda no hay que hay un factor evidentemente el momento que es una commodity hay un factor precio muy importante entonces claro tú cuando vas a la esquina del barrio a comprar un vuelo no tienes ninguna seguridad de que tengas un buen precio o que tengas un precio de mercado sin embargo si tú vas a un comparador de banda internet si tienes toda la información pues tienes la seguridad puede comprar a precio y ahora el resto fueron los los fenómenos que llevaron a la gente a saltar masivamente a internet a comprar vuelos como lo ves exacto si éste yo creo que es un buen análisis él también fue y no fue y ya nos hubiera gustado que fueron un salto masivo no porque eso de poner tu tarjeta de crédito en en un canal nuevo fue algo que costó y la verdad es que también hubo hubo muchas compañías que se querían pasar de puristas y que decían no nosotros somos una compañía internet y punto entonces y querían forzar este nuevo canal a sus a sus clientes y muchas de ellas quebraron por esto o sea nosotros nos dimos cuenta afortunadamente que qué bueno si teníamos una labor importante de tratar de que de dar a conocer este nuevo canal que era un canal seguro confiable todo esto pero también nos adaptamos a la realidad del mercado entonces la lanzamos con un negocio también bastante centrado en call center para que los que los que quisieran buscar y acabar la transacción online lo podían hacer pero la gran mayoría en ese entonces en el 99 2000 2001 querían tener la confianza de poder hablar con un agente de viajes entonces esa confianza de poder hablar y acabar la transacción con un agente de viajes por teléfono la teníamos entonces el tienda física stage cometimos muchos teníamos tiendas físicas sobre todo en italia i [Música] pero pero si también lo cerramos al cabo de unos años pero ostras pero a nivel de llevar de tener un negocio al principio adaptándonos a las necesidades del cliente traer lo cual es vital y y no tratar de imponer un método o un nuevo sistema de compra con un tema pues pues que nos ayuda a crecer no saber y entonces también cuando tú ves el porcentaje de transacciones 100% online o más bien la actividad del call center al principio los primeros años en un call center de ventas porque estaban contestando al teléfono el cliente ya había por lo general ya ya habían encontrado lo que estaban buscando pero querían finalizar la transacción por teléfono y la gente compraba con tarjeta de crédito y la recitaba digamos en la tarjeta de crédito por teléfono exacto que lo cuales se les se les hacía más seguro que ponerlo por internet pero bueno así es pero bueno entonces él gradualmente el call center se fue transformando de un call center de ventas a un porcentaje de servicios que es lo que acabó siendo al cabo de unos años ya cómo era el panorama de de stock de vuelos en aquel momento o sea porque había un amadeus como hoy que se organiza todo el stock de vuelos y puedes conectar vía y en realtime todo exactamente igual que hoy o no al final osasuna [Música] es una agencia de viajes 'online' entonces una agencia de viajes 'online' es un detalle o sea esa es la forma como como operamos sobre todo pero pero como agencia de viajes tal cual los a las agencias de viajes primero bueno para contestar tu pregunta si lo que hicimos es que nos conectamos a través de un gps como amadeus y él el gdf pues a través del gds teníamos acceso a todo tipo de ala a todo tipo de inventario tradicional aéreo ahora el el usar cuando estaba describiendo el negocio comentaste que tenía cierto ingrediente de commodity lo cual este yo creo que es un tema que también nos ayudó porque podemos mucha gente y muchos competidores muy grandes a nivel mundial pensaban que el producto aéreo eso era un producto muy commodity y cuando las realidades es distinta los aperos porque es commodities y lo único que haces es conectarte con un gds si lo único que haces es conectarte a través de un gps pues pues tienes el mismo inventario de productos y más o menos los mismos precios que cualquier otra agencia en lo que lo que fue clave también para edreams fue hoy darnos cuenta que no todas las notas las compañías aéreas estaban en los genes es número uno con lo cual accedemos de forma directa también al inventario de de compañías aéreas low cost etcétera que no necesariamente estaban y gds y entonces estaba en el gdf entonces entonces cuando empiezas a combinar diferentes fuentes de información o de inventario y cuando empiezas a usar tecnología para optimizar los precios y para en realidad crear paquetes propios o un producto propio aéreo que es difícilmente que era difícilmente replicable fuera el entorno de edreams es ahí cuando empiezas a tener ventajas claras de optimización de precios de localización de combinaciones que no necesariamente puedes encontrar en otros lugares etcétera entonces ese es esa el acceso a diferentes fuentes de inventario el combinar y el hacer un mix and match distinto con con el producto pues pues lo que le permitió edreams realmente además de que además de utilizar el marketing para para llegar la pues a todo el mundo él lo que era vital era tener un producto diferencial y un producto no nada más un producto diferencial sino un precio muy competitivo altamente competitivo y eso entonces detrás de eso hay [Música] hubo un trabajo muy muy serio y muy disciplinado de acceso a inventario y de utilizar la tecnología para optimización de productos de presión entonces mauricio tú dirías que el ángulo de edreams que hizo que se posiciona en el mercado fue el inventar en la gestión del inventario en aquel momento en aquellos los años 2000 versus otros competidores que igual ahí no innovaron tanto fueron a conectarse con un producto el producto estándar de los de los trenes y ya está si hicimos las dos cosas al mismo tiempo nos quedaba clarísimo que yo creo que él y bring siempre o los años que a esos años y en realidad los años que estuve yo siempre nos centramos muchísimo al producto o sea más más en el producto que en temas de de usabilidad y temas de branding o sea siempre como que estamos de todo todo todo todo lo que veía así el vuelo este el precio todo esto sí en la optimización del producto y entonces obviamente 4 en el 2015 que estábamos operando en 48 países entonces antes de abrir un país obligatoriamente teníamos que tener el producto adecuado y adaptado a ese país o sea si entrábamos a a brasil y no teníamos las compañías 'low cost' más fuertes de brasil dentro de nuestro inventario pues no tenía mucho sentido entrar por mucho dinero que fuéramos invertir en el marketing entonces decía que dos cosas a la vez una muy centrados en el producto y segundo una estrategia marketing muy agresiva a nivel de tratar de estar en en todos los entornos en donde el cliente estuviera pensando o dejando señales digitales de algún tipo de interés o voluntad de querer comprar entonces porque el negocio de el negocio de viajes y de vuelos es un negocio muy transaccional para el cliente es muy fácil saltar de un competidor a otro entonces nos teníamos que ganar cada transacción de forma independiente y entonces teníamos que estar en todos los canales en donde estuviera el cliente los primeros años eran canales que en esos años se llamaban portales que bueno pues es de laicos hasta leer es más todo esto no se quedan donde la gente pasaba tiempo en portales y entonces pues los primeros acuerdos de distribución importante es que tuvimos en edreams para llegar al cliente final era pues ser el canal de viajes de los diferentes portales importantes de los países en donde operamos el 2000 primeros países fueron españa italia y francia y ok y ya después entró llegó edreams después llegó google y metabuscadores algunos años después pero pero sigua entonces cuando llegó google pues también nos cambió mucho mucho el panorama porque porque en google el cliente nos decía exactamente qué es lo que quería y entonces ahí fuimos de los primeros de los primeros en europa de los primeros anunciantes a nivel masivo en google en europa pues en cuanto entró google nos dimos cuenta el gran potencial que tenía para para llegar al cliente final y trabajamos muy bien con con el canal de google todos estos años se me quedó con estos dos mensajes la compra de producto de inventario como punto importante y muy agresivos en la en la captación en llegar por todos los medios de los clientes conseguir mucho volumen y hacer punta al lápiz y luego para para conseguir generar márgenes en tienda no es exacto y fíjate un uno de los mayores dramas al poco tiempo de lanzar el negocio de edreams porque en ese entonces en el producto aéreo las compañías aéreas pagaban una comisión a la agencia de viajes entonces si tú vendía son un vuelo de 200 euros pues no sé igual y tenías una comisión del 10 por ciento y es y es así pues esos eran los remedios que recibía la agencia de viajes de las de las compañías serias similar a lo que lo que tienes hoy en día en hoteles cuando una agencia de viajes reserva un hotel o cuando un cliente reserva un hotel en una agencia de viajes el hotel le paga una comisión a a la agencia de viajes en ese entonces las compañías aéreas también pagaba una comisión a las agencias de viajes al poco tiempo de empezar las comisiones se vinieron a cero las compañías aéreas dejaron de pagar una comisión a las agencias de viajes y eso en realidad en vez de ser una tragedia para nosotros pues nos cambió mucho el panorama a positivo o sea porque el problema para las otras agencias bueno fue fue problema para nosotros pero pero nosotros o sea cuando cuando la comisión te viene muy fácil o sea si lo único que haces es es cobrar de la venta de digamos de vender un vuelo a veces lo fácil no te obliga a pensar más allá de lo obvio entonces cuando cuando dependemos de nosotros mismos de encontrar formas de aportar valor y aportando valor ahí sí que podíamos cobrar al cliente un servicio y los nuestros márgenes de nuestros márgenes de revenue aumentaron mucho y fue ahí cuando empezamos a hacer todas estas cosas de optimización de precios optimización de producto todo esto entonces fue y cuál fue el arte de guapos fue exactamente esta aportación de valores de encontrar alternativas o escalas de vuelos o encontrar combinaciones que no necesariamente son combinaciones qué te aporta el gds por ejemplo si tú viajas si tú viajas de barcelona a río de janeiro y te con y te conecta simplemente con un gds pues el gds te va a dar va a buscar vuelos directos de barcelona a río o vuelos a través de madrid parís y londres y ya no y también a través de agencias con combinaciones o escalas de compañías aéreas que hablan entre sí y entonces eso es ese es un concepto entonces lo que vimos nosotros es que había una oportunidad de de cazar o de combinar compañías aéreas que no necesariamente hablaron entre 100g de heces y combinaciones que no necesariamente te ofrecían los genes es entonces era por ejemplo el combinar barcelona lisboa porque sabíamos que había una súper oferta barcelona lisboa través de un low cost y después conectar lisboa río de janeiro a través de una compañía tradicional pero pero esas combinaciones entre low cost o entre entre combinar una low cost con una con una compañía aérea tradicional de ida y la vuelta otro itinerario completamente distinto esas son cosas que no necesariamente se hacían en ese entonces y con nosotros empezamos a hacer entonces cuando cuando empiezas a combinar está este inventario de una forma creativa el precio empiezas a encontrar precios finales mucho más competitivos que que los tradicionales entonces y como el cliente final lo que le importa es el precio final cuando tú estás aportando ventajas de precio pues puedes cobrar por ello se puedes cobrar un servicio por haber encontrado esto y por haber éste creado este tipo de producto aéreo propio y sterbik fin se llegaba a un 10 por ciento también de margen dependía mucho dependía mucho de media escala media de media [Música] el service fino no necesariamente era dependiente de lo que tiene la ventaja que tiene una agencia de viajes 'online' e y la ventaja que tiene olvido voy a hablar más prefiero hablar de que tenía porque ahora ya no te a un alcorcón es con idrís pero la ventaja que tenía y dreams es que los incentivos de edreams estaban 100% alineados con los con los incentivos del cliente final entonces los incentivos de edreams era tratar de encontrar el producto primero que estaba buscando el cliente directamente en edreams y segundo al precio más competitivo posible entonces es los intereses de edreams y los intereses del cliente son esos y están perfectamente alineados los intereses de la compañía era no necesariamente es de vender al cliente el precio más competitivo posible es más bien al contrario de la compañera que tratará de vender la tarifa más cara posible y después ya cuando te venden las tarifas las tarifas más caras quizás esté cuando necesiten llenar el avión quizás te venden te vendan las más baratas entonces son incentivos bastante diferentes y entonces él y la realidad también es que el service fee no necesariamente estaba ligado con el precio del vuelo entonces tú podías comprar un vuelo de mil euros y para un ser un service fee de 20 euros [Música] y ese servicio de veinte euros era casi independiente del valor del vuelo lo que tenía que ver el services fieras que están que tan competitivo es el precio y la combinación que estaba que estaba dando y sabes es un service fee altamente dinámico pero pero yo creo que el servicio también me está preguntando de margen a nivel de margen yo quería entender la evolución del margen desde el año 2000 hasta el día de hoy no cómo evolucionan los márgenes y agregados de media ósea mirando los grandes números de un ambiente te voy a hablar de márgenes pero casi de márgenes de ebitda no para clara en evitar todo en evita situación de márgenes brutos previamente de hecho no sé si se consideran rubenius lo que vende yo cuando hablo de revenue y dreams es es es el ingreso de edreams o sea son avales euros son los diez a los cien euros los revendió cuando los reveses eso no son los mil euros qué cuesta el billete si no si no son los diez euros dentro del revenue sobre el djembé es no sé 10% de memoria la verdad no porque él como el nivel de bookings primero no se publica no se publica tanto y no se sigue tanto pero no sé si el 10% quizás sí quizás quizás es por ahí o sea el el 10% de los vikings o de la facturación de la de la facturación total quizá más o menos por quizá más o menos el 10% es es rb news quizás y por ahí el evite ya depende del número de gente que tengáis en el call center de la gente es marketing mira sabes que si es que aquí tengo unos puntos unos ambientes no usarlos en el 33 cierto en el 2003 la facturación de edreams era de unos 15 millones de euros y los rebaños de unos dos millones de euros entonces más más más del 15% entre el 10 y el 13 y en esos años en ese año en el 2003 ya ya edreams y empezaba a tener positivo desde el 2003 al 2010 tuvimos un crecimiento anual de un 90 por ciento año tras año el crecimiento anual del el llamado con pau de dando al rostro del 90 por ciento durante esos siete años en el 2010 ya ya llegamos una facturación de mil millones de euros y la creación siempre se envía rubenius ahí sí que lo clavaste porque revenir serán de unos 100 millones en el 2010 y en el 2010 el ebitda que teníamos era de unos 28 millones qué curioso que que diez años después los márgenes brutos digamos de travail eran los mismos que había doce quince años de anterior pero con un modelo de negocio totalmente distinto porque ya no era la agencia o sea la compañía aérea que paga la comisión sino que es el astucia en la combinación de producto aunque genera un margen equivalente curioso en su acto de exactos acto y después no sé cómo evolucionaron los costes de adquisición de los clientes porque ahí claro toda la dinámica competitiva que bueno primero aparecieron estos primeros players como vosotros que estáis ahí forzando la demanda yendo a buscar ahí en su casa y tal luego aparecieron llamas leyes más detrás de la usabilidad igual en la experiencia no sé luego los medios dictadores estos son distintas oleadas de players en el travel como afecta barco como efecto visual al coste de adquisición de clientes no tengo los costes de adquisición d de esos años pero bueno él los costes de adquisición iniciales eran muy altos o sea porque es que lo que estábamos primero edreams no tenían ningún tipo de marca no no veníamos del sector de viajes no no teníamos una marca que la gente conociera estamos tratando de de introducir un canal nuevo entonces nuestra publicidad los primeros primeros años fue una publicidad muy centrada en él en off line porque es ahí donde está la gente la gente no estaba entonces hicimos campañas en revistas en prensa y relaciones públicas todo esto estaban muy centrados en eso y ya sabemos que los costes de adquisición si si tu publicidad es es empresa pues por lo general son altos y sobre todo sino si no tienes marca si no tienes productos todo eso pero que si cambiaron mucho al positivo cuando cuando entró cuando llegó google o sea y cuando llegó el por lo que te decía antes que es la gente estaba buscando en duelos barcelona-parís este viernes hoy entonces cuando cuando lo tienes cuando el cliente te estás se está auto segmentando de una forma tan clara y cuando estás cuando estás logrando llegar a ese cliente en una forma tan segmentada y con el sistema de que innovó google nuestros clientes nuestros costes de adquisición no sólo se abarataron sino que sino que fueron mucho más claros para nosotros de no saber de no saber bien el impacto que puede tener una campaña offline o el impacto que puede tener una presencia en los llamados portales y de simplemente depender de no pues quizás sí quizás estamos teniendo una impact esa esta campaña está teniendo un impacto no sé qué pasamos de eso a tener un 100 por ciento o no quizás un 100 por ciento sino una muchísima mayor claridad a nivel de del impacto de las campañas que teníamos en buscadores y entonces empezamos a trabajar las primeras campañas de edreams en google fue entonces fue con mi tarjeta de crédito del banc sabadell personal de ibi y ver cómo funcionaba esto de de activar una campaña en buscadores y obviamente en ese entonces no había no no había mucha información de cuál era la forma óptima de estructurar una campaña ni nada y los primeros años que tuvimos las campañas en google no los atraía no nos atrevíamos a cambiar la estructura de las campañas que active yo y que era una estructura que no tenía nada que ver con la estructura y léonie idónea de una de una campaña en buscadores pero no nos atrevemos a tocarla porque está funcionando bien el día que un año después tendría un ejército de personas ahí con tamaño de alto vídeo automatizado todo gastando gastando muchos cientos barbaridades de euros y sin terminar en euros los el el gasto de el gasto de edreams en en marketing pues está entre los 2013 hasta el 2019 el año que menos ha gastado son 250 millones de euros el 2003 313 3 en el 2019 y eran 360 millones de euros pero bueno no desde el principio yo me acuerdo cuando fíjate cuando porque todas las campañas que trabaje en que teníamos en google eran campañas que gestionamos nosotros de autogestión que era una modalidad de trabajar con google una otra modalidad era tener él era trabajar con el equipo comercial del país en donde estuvieras pero nosotros eso es bueno nosotros siempre preferimos trabajar de forma independiente porque lo veíamos común como una parte central de nuestro negocio era de gestionar estas campañas de marketing entonces yo me acuerdo cuando estábamos gastando esos primeros no sé si meses o si esos primeros meses estamos gastando unos 6000 seis mil o diez mil euros al mes en google y estamos asignados a irlanda google e irlanda porque es ahí donde estaban asignados asignadas todas las cuentas que estaban que se estaban trabajando ellos mismos sus campañas y cuando estuvimos viendo a ver si cambiamos el esas campañas de irlanda a que fuera la oficina de españa la que llevara la relación no fue evidente o sea porque el el google google lo que hacía era el inss en el incentivo que podía tener la oficina de españa de asumir esa nueva de asumir esa nueva cuenta independiente de si lograba extraer más valor de si logra conseguir con google siempre pienso que es muy mala idea bueno entonces la idea en la oficina de españa de google estaba diciendo y entonces no sé si somos capaces de generar de que edreams gaste más de 6000 o más de 10 mil euros al mes lo cual acabó siendo al cabo de los pocos meses nos estamos gastando bastante más de eso pero imagínate los diferentes en el valor de lo de lo que existía en ese entonces en algún momento cambiaste tú cuando superamos los cientos de euros al mes ya ya cambiamos el poder de media de pago sin duda el tema es que en él es este negocio es el negocio de de travel es un negocio pues obviamente vuelvo a la parte producto es un negocio que tienes que tener un producto muy muy sofisticado y muy optimizado pero después se trata es un negocio de terrible state de real state dimití mobiliario digital o sea porque tienes que ocupar la mayor parte del del espacio de las páginas de resultados ya sea página resultado de un buscador o página resultado de un metabuscador la mayor parte posible de ese espacio y también lo más arriba posible entonces y de eso se trata al final de eso se trata entonces él el ir de la mano por un lado producto y segundo marketing de claramente fue y sigue siendo la clave de un de un negocio como como el negocio de edreams hoy en día parado para llegar a tener el posicionamiento que tiene edreams y algunos otros y algunas otras empresas en google es difícil o sea porque google parte parte del posicionamiento que tienes pues es lo que estás dispuesto a pagar y pero pero un ingrediente muy importante en el posicionamiento que tienes esto histórico y una empresa que empieza hoy en día puede estar dispuesto a pagar cinco veces más por el keyword pero no pero no va a salir porque porque no tiene un histórico y entonces toda esta gestión como bien decía todo lo que empezó a hacer una gestión muy muy individual y un poquito a ciegas pues acabó siendo una gestión altamente científica no soy hoy hoy en día tú entras a los departamentos de marketing de empresas como booking punto como expedia y dreams también es gente que estudió marketing es bueno eso es exactamente eso porque es matemático el sol son matemáticos son doctores en estadística son son ingenieros no porque porque ese es un tema de comprar esa visita a un precio más bajo del que puedes con seguir con la conversión de esa visita a una transacción entonces cada que también nos a cada uno de los millones de keywords en este tipo de empresas o en este tipo de campañas cada keyword tiene una personalidad muy distinta y una dinámica distinta y cuando cuando cuando cada uno de los millones de keywords tiene una dinámica y una personalidad distinta tú lo que tú estás dispuesto a pagar por ese keyword varía entonces hay que ver si en donde tú estás dispuestos a pagar 100 veces más que otros simplemente porque son keywords que que van a tener o que históricamente han tenido una conversión mucho más alta y un margen más alto entonces mientras más pase el tiempo más información vas consiguiendo de el comportamiento histórico de cada uno de estos keywords y más inteligencia pues puedes aportar en tu estrategia de vídeo hoy a mauricio tal y como ha definido el modelo es un modelo clásico de apurar márgenes no de conseguir el volumen e invertir mucho en captación y también de comprar bien también los dejados para comprar bien lo cual ayuda mucho tener volumen y tener una alta inversión en publicidad porque te da poder de negociación no te da una ventaja también a la hora de conseguir productos no para hacer ese hace falta pasta no falta un montón de pasta crees que hay en este sector y sobre todo cuando vosotros empezasteis el nivel de financiación era una ventaja competitiva importante si el nivel de financiación que tuvimos nosotros la financiación inicial que tuvimos en el 99 2000 tenemos como tres rondas de capital riesgo de unos 30 millones de euros entre las en total en el 2000 en el 2000 hubo que digamos la explosión de una burbuja burbuja de internet pero en realidad la explosión en una explosión financiera porque el nivel de consumo de productos a través de medios digitales se seguía seguía creciendo o sea la necesidad y la conveniencia que aporta por ejemplo -dijo- manteniéndonos en el sector de viajes que es una cosa que no hemos hablado pero antes el consumidor de viajes dependía de la buena voluntad y de la buena fe de la gente viajes que estaba del otro lado del del escritorio y el agente de viajes desgraciadamente muchas veces simplemente lo que hacía era recomendar el producto que más margen le repercutía a él oa ella no no lo que más le convenía al cliente final eso por un lado y segundo que para llegar a sentarte en ese escritorio con tu agente de viajes te tenías que adaptar a los horarios de la agencia de viajes y te tenías que adaptar [Música] y tenías que esperar en la cola y todo esto entonces la conveniencia que traía un negocio como edreams no desapareció con con la burbuja financiera que explotó en el 2009 desapareció la financiación del mercado y sigue su ritmo esto es exactamente estas fluctuaciones que tienen los inversores y que nadie más se entera bueno por eso la crisis actual por ejemplo no tiene nada que ver nuestra crisis de demanda es la crisis que afecta al mundo pero por ejemplo el 2008 también es una crisis de financiación es una crisis mayor son exactamente ir y fíjate para nosotros en muchos negocios quemaron cientos de millones de euros en esos en esos años iniciales y de ese país desaparecieron claro claro claro cuando nosotros nos dimos cuenta que oye si era era mucha pasta 30 millones de euros pero para la ambición que teníamos nosotros nosotros teníamos la ambición de ser los de crear una empresa que era que se fuera a convertir en la mayor empresa de viajes online en europa que acabamos siendo eso pero cuando cuando piensas en en ese grado de ambición pues 30 millones de euros es es mucho pero tampoco tanto no para eso pero cuando explotó la burbuja financiera sin duda nos dimos cuenta que el término smile me habéis levantado esto 30 que menos mal que había ostentado de eso y que no íbamos a levantar más o sea que empezamos a operar con una disciplina de esto es lo que nos tiene que llevar a la tierra prometida y no puedo defender nueva clave esta disciplina es clave que muchas veces cuando hay mucho mucha facilidad de acceso al capital igual se pierde un poco en una para notificaciones que dicen es para nosotros esa disciplina fue absolutamente clave y estamos viendo alrededor de nosotros todo cientos y cientos de empresas que se alojaban quemaban todo el dinero en un par de meses y después después desaparecían porque no había más dinero entonces la disciplina de simplemente contar con el dinero que teníamos pues pues si es fue vital y mauricio como cómo evolucionó el catey bolt porque esto como empezasteis vosotros seréis los socios para el primer día de todo lo bueno es javier pérez tenessa que que fue el director general hasta creo que hasta el 2000 14 2015 james heard también y james que era un amigo de javier pérez tenessa de stanford porque también es todo desde el principio y james fue él [Música] llevo algunos negocios y algunos negocios como por fue el responsable del de este programa the dream gates que te dije después fue el director general de edreams italia llevo llevo algunos otros negocios y después james pero yo creo que estuvo hasta el 2008 por ahí o 2009 y después javier y yo estuvimos hasta el 2015 entonces el plan la primera ronda de financiación de los de capital riesgo pues los inversores eran fueron varios como el del capital management apax atlas venture 3 y en santander algunos otros en el 2006 en el 2006 centro un private equity de boston que se llama i associats a una y compró compró a los inversores anteriores que en promedio multiplicaron por cinco su inversión entraron a una valoración de edreams de 150 millones de euros más o menos algunos inversores multiplicaron por 17 su inversión y en media fueron bío bío prof x 5 en el 2016 nosotros vendimos y tuvimos que volver a comprar o sea porque también parte parte de estas de éstas le brics buy out que se llama the private equity y llegan con condiciones y a veces las condiciones es oye pues el equipo de estas personas se tienen que quedar porque porque llegan acá sale el el private equity a comprar negocios primero que son altamente rentables que ya lo era en el 2006 iniciar un negocio muy rentable y de altísimo crecimiento y esta rentabilidad de crecimiento pues pues dependía de un equipo de gestión que llevamos años haciéndolo entonces las las condiciones de entrada también eran con condiciones de que el de que el equipo se quedara que se quedara entonces nosotros vendíamos pero después teníamos que recomprar en el momento no había vendido vosotros y le damos el primer evento de liquidez fue por ahí del que fue en el 2006 pero pero repito que casi todos lo tenemos que reinvertir y está en esta operación con el private equity viene motivada por que los propios inversores que habían entrar año 2000 querían darle un retorno una salida a su capital o porque raros en vosotros queríais bueno afortunadamente los cuatro sobre todo cuando cuando cuando el negocio va bien afortunadamente los incentivos de los fundadores de los operadores del negocio y de y de los inversores están muy alineados y la relación también es muy muy positiva y entonces por qué porque siempre se puede hacer más grandes y luego si valdría más de mil millones no si no por eso pero pero los intereses están alineados a lo que voy es que sí sí los fundadores o el equipo de ejecutivo no no quiere hacer x pues pues los los los inversores tampoco van a presionar a hacerlo sobre todo cuando cuando el negocio va bien pero como los incentivos están muy alineados que es el incentivo resumiendo lo es es continuar haciendo crecer el valor de la empresa esos son los objetivos de los fundadores del equipo ejecutivo y de los inversores entonces [Música] esta venta 10 son 7 estaban perfectamente dentro de los incentivos primero de los de bicis iniciales que también los vicios iniciales entraron en en el 99 y 2000 ya llevaban siete años de adelante y pueden ser distintos exacto entonces será un plazo era un plazo normal o ya para ellos para vender y para conseguir algún tipo de de liquidez entonces la venta fue fue una venta este [Música] en donde todo el mundo estaba de acuerdo la parte vender ahora todo mundo lo iba a decir que hubo una una segunda operación de private equity en el 2010 exacto entonces termina eso fueron yo creo que en el 2010 fueron cuatro años después de días o siete y la valoración yo creo que fue de unos 350 millones creo ya la valoración de edreams en ese entonces el doble no sé más del doble si más del doble en cuatro años otra vez no tenemos que reinvertir pero ya en ese entonces en el 2010 pues ya con una facturación lo que lo que te comenté hace un rato sea dvd mil millones de euros en facturación de 100 millones de euros entre venís y con evitad de unos 30 millones de euros entonces fue ahí cuando entró permirá y con permirá [Música] termina permirá llegó también con una visión de consolidación ósea permirá pensó que había una una oportunidad interesante en el mercado europeo de hacer de comprar o de asociarnos con algunas de las con un par de marcas líderes en europa en ese mismo sector y por eso en el 2011 creo que fue hicimos unas operaciones de médico no pudo wáyar y travelling que son cobayas sobre todo agencia de viajes que empezó siendo un hace una agencia de viajes offline en francia y siempre y siguió siendo estado estando muy centrada en el mercado francés cobayas todo más presente en luque y alemania y también tenía un negocio en los países nórdicos con travelling entonces sabía que fue ahí cuando nos cuando el digamos la marca de edreams pasó a ser y repsol y geo y pasó a integrar otro tipo de marcas más allá de edreams si nunca plantea stage mauricio ya que hicisteis un libreto pay-out que es básicamente utilizar deuda no es ya si me la propia compañía para hacer una compra de la propia compañía esto no lo plantea éste de hacerlo como management en ningún momento bueno la cosa es que la la posibilidad d d en realidad estamos operando ya a niveles muy elevados de capital [Música] y en dónde como como el negocio ambiente el negocio va bien y había demanda para para adquirir para comprar y para hacer planes y el mercado actual hay ahí hay soluciones muy que funcionan muy bien desde negocios soluciones el vector capital principio soluciones financiación de private equity y después porque el objetivo era hacer un avión entonces cuando cuando tienes este camino muy bien delimitado y después con oportunidades claras de ellos sumando socios financieros muy potentes y que te van a seguir permitiendo tener este crecimiento y esta madurez pues en las opciones de financiación que van que nos iban llegando pues eran perfectamente válidas y las que consideramos las idóneas y el limpio fue en el 2014 bueno salimos al mercado con una valoración de unos 7 12 yo creo que mil 1500 millones de euros y oro de dólares no sé unos 1.500 millones con lo cual si efectivamente edreams fue a cabo el primero unicornio español yo también y yo creo que también fue un avión bastante histórico porque me parece que que edreams que live your dreams cual primera y pío en el mercado español de los últimos 12 cuantos años y estoy hablando del de la bolsa española no del mercado del mercado de la bolsa bolsa león hay 22 tipos de activos en la bolsa de madrid y otras hay ahí hay un mercado de audios para empresas más pequeñas y nosotros salimos en la bolsa en madrid y este y fue yo creo que fue la primera salida a bolsa de los últimos no sé si dos o tres años entonces fue una salida histórica en donde hubo mucho optimismo [Música] y en ese entonces ya ya éramos el mayor retailer online de vuelos en el mundo en cuanto a revenues y este es el mayor distribuyó distribuidor de vuelos online en el mundo y después la verdad que hubo una una corrección hacia abajo en cuanto al ala volaba siente edreams al precio y sigue creciendo a nivel de venir de estar 600 millones que estará más o menos ahora bueno ahora no ahora ahora con el cob y se ha visto afectado profundamente imagino el el animal asiento ya está a nivel de a nivel de a nivel de rubenius a nivel de rubenius en el último año que estuvimos nosotros fueron como 440 millones o 450 millones y ahora están 550 millones de rebaños de vida no tanto sea porque de evitar nuestro último año de vida cuando estuvimos fue el ebit estaba en 118 millones y el ebitda no hay luz si 95 si por ahí yo creo que está más yo creo están más de más de 100 si ves yo creo están más de 100 pero sí a nivel de debilidad en el crecimiento ha sido asia menor o bastante plano mauricio para acabar como veis la situación del travel qué va a pasar como como está actualmente en el sector tú que conoces es mucho más y desde dentro y como como ves que va a evolucionar es que tienes alguna idea de a dónde vamos después mira es muy fácil no no sé pero pero lo que lo que sí me parece es que en momentos como ahora es cuando es cuando se crean los grandes líderes del futuro y eso claramente y dentro del sector de travel y muchos de los líderes actuales de travel fueron empresas que se crearon después o durante las últimas la última gran crisis que fue en el 2008 entonces son estos definitivamente son momentos de posicionamiento y también de adaptarse a nuevas condiciones a nuevas condiciones que seguramente van a estar van a permanecer a largo plazo entonces yo soy muy optimista para los que se adapten a las nuevas circunstancias y de hecho si tú ves en el segundo trimestre del este año que fui a plena crisis de kobe ha marcado récord de de rondas gigantescas o sea de rondas de más de 50 o 100 millones de euros ha sido el trimestre récord en el número de rondas multimillonarias y esto esto lo que te indica es que primero hay grandes oportunidades de inversión en épocas donde no todo el mundo puede invertir y en donde el precio está más barato porque por lo general hay que comprar cuando el precio está más barato y eso las empresas de capital riesgo lo saben bien y también de identificar a los a los próximos grandes líderes entonces este yo creo que que son oportunidades muy interesantes para los próximos grandes líderes y después claramente oportunidades muy interesantes para para startups alza porque las las compañías tradicionales en el sector de travel salen de esta crisis adelgazadas o sea con menos recursos financieros con menos recursos humanos y con una mayor necesidad de colaborar con con empresas del sector digital con startups y esta mayor necesidad de colaboración entre startups y empresas tradicionales abre grandes oportunidades para las empresas del sector de startups y esto lo he visto yo claramente en estas en estas épocas o sea cuando lo que para una compañía grande tradicional no era urgente hace seis meses y le va iba dando largos a las startups ahora ya les urgente entonces es este nivel de colaboración ésta está siendo mucho más activo hoy en día que lo que hace seis meses entonces a nivel de oportunidades yo veo muchas oportunidades obviamente para grupos y únicamente para las empresas que que se estén adaptando este nuevo entorno y que no sigan actuando como han actuado hasta ahora que es business acción porque elvis desafío real ya no existe [Música] muy bien mauricio lo dejamos aquí vale muchas gracias por tu experiencia realmente realmente interesante y bueno desde luego forma parte de la historia de españa y de la tecnología y será interesantísimo para nuestra audiencia vale pues muchas gracias verdad seguimos en contacto y para todos los demás hasta la semana que viene somos únicos sistema de startup sec de barcelona creadores de kamal un equipo y factorial entre otras ofrecemos más de cinco mil metros cuadrados de coworking de startups y organizamos eventos diarios para discutir negocio y tecnología hasta la saciedad desde el funk invertimos en equipos con capacidad de construir grandes productos y negocios te esperamos