Copado, una empresa de hipercrecimiento fuera del radar - Podcast 236 — vídeo y transcripción

[00:00] Bienvenido a un nuevo episodio
del podcast de Itnig.
[00:02] Esta semana, Jordi Romero, sin voz,
y yo vamos a entrevistar
[00:05] a Federico Larsen, de Copado.
[00:08] Copado es una plataforma para DevOps
que permite desarrollar
[00:12] extensiones de negocio
encima de la plataforma de Salesforce.
[00:16] ¿Y qué significa esto?
[00:17] Vamos a dedicar la primera mitad
de este podcast a entrar en detalle.
[00:21] ¿Cuál es el estado de arte del DevOps
a día de hoy?
[00:24] Es decir, ¿cómo funciona el proceso
desde que un programador escribe código,
[00:27] lo fusiona con versiones de otra gente,
controla las versiones,
[00:31] tira para atrás los errores,
[00:32] testea el código
en entornos parecidos a producción
[00:35] y, finalmente, lanza a producción?
[00:38] Y en particular, Copado se centra
en el nicho de Salesforce,
[00:41] es decir, todo el entorno de aplicaciones
encima de su plataforma.
[00:45] Salesforce, que es uno
de los primeros softwares en el cloud,
[00:48] que casi inventa el modelo
[00:50] y que ya está por encima de los 20 billion
de facturación recurrente anual,
[00:53] tiene clientes muy grandes en su porfolio.
[00:56] En particular, los que tienen
más de un millón de euros anual
[01:00] de gasto en Salesforce
son el target de Copado.
[01:03] Concretamente, 20 000 empresas.
[01:05] Al día de hoy, ellos ya han conseguido 500
de estas 20 000 empresas.
[01:09] Han superado los 50 millones de ARR.
[01:12] Han levantado más de 270 millones
con muchos fondos,
[01:15] de entre ellos SoftBank e Insight.
[01:17] Y han llevado una empresa
constituida en Madrid,
[01:19] que se nos ha escapado a todos,
porque es un unicornio oculto en España,
[01:23] a redomesticarla a Estados Unidos
y a crecerla de 2 a 700 personas.
[01:29] En fin, Federico es
una fuente de aprendizajes brutales.
[01:32] Un caso de hipercrecimiento espectacular
en poco tiempo y por todo el mundo.
[01:37] Y el podcast de esta semana
es posible gracias a The Nest, de Webhelp.
[01:41] Si te estás planteando subcontratar
la experiencia del cliente,
[01:44] tanto sea customer experience
como la venta,
[01:48] tanto B2B como B2B,
[01:49] para múltiples países
o para algunos de los países,
[01:52] puedes hacerlo en The Nest.
[01:53] Y ellos te van a ayudar a hacerlo
en uno de sus múltiples call centers,
[01:58] de una forma muy fácil y integrada
con el día a día de tu compañía.
[02:02] Muchísimas gracias The Nest
por hacer posible este podcast.
[02:05] Y también gracias a Factorial,
que es la plataforma de recursos humanos
[02:08] que permite con no-code programar
todos los procesos de tu empresa.
[02:13] Si tienes un proceso
de gestión de nóminas, por ejemplo,
[02:16] y tienes que recoger los variables,
las bajas médicas, los suplementos,
[02:20] las incidencias y que pase solo,
sin que te des cuenta,
[02:23] Factorial permite hacer esto.
Conecta la gestoría, no cualquiera,
[02:27] la gestoría moderna, digitalizada,
con la empresa
[02:30] y conecta los procesos
para que las nóminas tengan trazabilidad
[02:34] y pasen automáticamente cada mes.
[02:36] Cultura, documentos, comunicación,
[02:38] en fin, todos los procesos
entre empresa y empleados.
[02:41] También quiero agradeceros
a todos vosotros,
[02:44] que nos mandáis feedback,
[02:45] que escribís comentarios
en nuestro canal de YouTube
[02:48] y que a veces asistís los jueves en Itnig
[02:51] en las sesiones que hacemos
de pitch de emprendedores.
[02:54] Muchísimas gracias a todos vosotros.
[02:56] Y sin más, os dejo con Federico
y el caso de Copado.
[03:03] Bienvenidos a las historias
de startups de Itnig,
[03:06] un podcast donde hablamos
de startups, negocio y tecnología.
[03:10] Bienvenido una semana más
al podcast de Itnig.
[03:13] Yo soy Bernat Farrero.
[03:14] Hoy estoy con Jordi Romero sin voz.
[03:16] ¿Qué tal?
[03:18] Y con Federico Larsen, de Copado.
¿Qué tal, Federico?
[03:21] ¿Qué tal? Muchas gracias por tenerme aquí.
[03:23] A ti por venir.
[03:25] Explícanos, ¿qué es eso de Copado?
[03:28] Copado es una plataforma de DevOps
para empresas
[03:35] con un foco en low-code.
[03:38] El foco en low-code es de dos aspectos.
[03:42] Uno, es que no hay nadie haciendo DevOps
para plataformas low-code.
[03:47] Y segundo, las plataformas de DevOps
que hay a día de hoy
[03:51] están enfocadas en el pro coder.
[03:54] Vas a GitLab, a GitHub Actions,
[03:59] la que quieras,
[04:00] están hechas para developers
por developers.
[04:03] Y nadie presta atención
al citizen developer, que se le dice,
[04:09] a los programadores no profesionales.
[04:12] Y ese fue el nicho que vimos nosotros.
[04:16] ¿Puedes explicar la base, qué es DevOps?
[04:19] DevOps es cómo operacionalizar
la entrega de software.
[04:24] Es cómo hacés para que lo que trabajan
los desarrolladores
[04:28] pueda ser de una manera
casi industrializada y predecible,
[04:35] entregar en producción
con calidad y el tiempo.
[04:38] Imagínate como una línea
de producción de coches
[04:43] donde vos sabés que de manera predecible
[04:47] tenés los coches en el tiempo y calidad
que necesitás.
[04:50] Y no tenés artesanos haciendo magia
para que el coche termine
[04:54] en tiempo y formato,
[04:55] de una forma de tener control
de tus iniciativas.
[05:04] ¿Cómo se ha hecho antes de Copado?
¿Cómo se hacía tradicionalmente?
[05:08] Un matiz, no has dicho
la palabra Salesforce todavía.
[05:11] No he dicho la palabra Salesforce todavía,
porque nacimos
[05:15] solucionando este problema
para Salesforce.
[05:18] Salesforce es la plataforma low-code
más grande.
[05:23] Son casi que los que han inventado
el cloud
[05:26] para empresas así de point & click.
[05:29] Hasta hace muy poco
solo hacíais Salesforce.
[05:31] Hasta hace muy poco hacíamos
solo Salesforce...
[05:34] Es importante para entender.
[05:36] Porque no es teoría, no es low-code,
es Salesforce.
[05:40] Somos un partner de Salesforce.
[05:43] Un ISV, un independent software vendor
de Salesforce,
[05:47] el más grande de Europa
y estamos en el top 12 mundial.
[05:52] Y empezamos haciendo DevOps
para Salesforce.
[05:56] Tú cuando programas con un stack normal,
tienes código, tienes un GitHub,
[06:01] tienes herramientas para deployar,
para hacer seguimiento de versiones,
[06:04] errores, etc.
[06:05] Y cuando quieres hacer algo
custom en Salesforce,
[06:08] vas ahí a una página web,
editas un código en un textarea,
[06:12] aprietas un botón y te esperas media hora
y miras si ha ido.
[06:15] Es tan supermanual...
[06:17] ¿Esto funciona así realmente?
[06:19] Puedes hacerlo, pero está muy limitado.
[06:21] Hay muchas formas
de hacer desarrollo en Salesforce,
[06:24] pero tenés todo lo que es declarativo,
voy a crear un campo,
[06:26] voy a poner un layout
voy a hacer una regla de negocio;
[06:29] que el que opera y el que crea
esas reglas de negocios es supereficiente
[06:32] porque no es un desarrollador
y es la misma persona
[06:35] que conoce el negocio,
la que se lo configura.
[06:37] Entonces, tenés el que lo hace
y el que lo sabe en la misma persona.
[06:42] Hace spaghetti.
[06:44] Exacto, y no le preguntes
de control de versiones
[06:48] de branch strategy, de cómo mergear,
de cómo resolver el conflicto,
[06:51] de cómo desplegar automáticamente.
[06:53] Múltiples entornos.
[06:54] Exacto.
[06:55] ¿Y cómo no liarla con los datos?
[06:59] ¿Cómo no liarla?
[07:00] -La puede liar.
-Sí, la pueden liar, evidentemente.
[07:03] Puede cargarse una tabla.
[07:05] -Puede cargarse una tabla.
-Por decir algo.
[07:08] Correcto, por eso, de ahí nuestra misión
[07:12] de hacer DevOps para para low-code.
[07:15] Porque hay una predicción de Gartner
que dice que para el 2025,
[07:20] el 70 % de todo el software que se haga,
se va a hacer en una plataforma
[07:24] no-code/low-code.
[07:27] Si eso lo combinas
con el shortage de recursos técnicos,
[07:31] que los estarán sufriendo
a diario ustedes...
[07:35] -Y probablemente todo el mundo.
-Y todo el mundo.
[07:39] Lo que te viene a decir
es que la humanidad no se puede permitir
[07:42] construir todo el software que necesita.
No puedes empezar de cero.
[07:45] Lo de decir: «Voy a hacer un portal
de qué, venga, voy a programar de cero».
[07:49] No existe más, no lo podemos permitir.
[07:50] Entonces, tenés que ir a una plataforma
que te da el 80 % hecho,
[07:54] y tenés que personalizar el 20 % restante.
[07:58] Entonces, la gente crea sistemas
y aplicaciones de uso crítico
[08:04] en low-code y un clic incorrecto
te puede tirar abajo la fuerza de venta
[08:10] o te puede exponer un dato
que no querías exponer.
[08:13] Entonces, es imperativo tener
la mismo nivel de sofisticación
[08:19] de entrega de software,
tanto en low-code como en pro-code.
[08:22] Entonces, como el típico usuario
de low-code
[08:27] no sabe lo que es GitLab,
GitHub o cómo hacerlo,
[08:30] ahí entramos nosotros,
[08:32] y con educación
y con herramientas más asequibles
[08:36] son capaces de implementar
un pipeline que hace tests automáticos,
[08:40] que mergea, que hace control de versiones,
[08:42] que lleva un branch strategy
adecuado, etcétera, etcétera.
[08:47] Permitimos que hagan
industry standard processes
[08:51] sin saber demasiado.
[08:53] O sea, un DevOps llega
hasta la gestión del servidor.
[08:57] Sí, monitoreo, es la fase final,
monitoreo, feedback loop,
[09:01] y entra de vuelta.
[09:02] Diseño, planificación-
[09:05] Y cómo se gestiona
el código [diafonía 00:09:07].
[09:08] Levantar máquinas, todo esto.
Desde cómo se gestiona el código
[09:13] y las estrategias para juntar
distintas versiones de código
[09:17] en versiones que se testean.
[09:19] Todo el proceso de testeo en sí.
[09:22] Y luego mover esto a producción.
[09:24] Sí, hay una jerarquía de entornos.
[09:26] Empezás en desarrollo
donde todo el mundo puede romper.
[09:30] Por lo general, hay varios equipos,
cada uno tiene su entorno de desarrollo.
[09:34] Luego tenés algo que se llama integración,
donde ves la primera prueba de contacto
[09:37] entre qué pasa si lo mío lo mezclo
con lo de los demás.
[09:40] Y si eso va bien, ahí tenés un candidato
que lo mandás por ejemplo a QA
[09:45] o a staging.
[09:47] Y en algunas industrias
es necesario que un humano lo mire,
[09:52] entonces tienen algo que se llama UAT,
que es el user acceptance test,
[09:55] donde van los usuarios que realmente
prueban el sistema y tienen un sign-off.
[09:59] Y a partir de ahí,
lo despliegas a producción.
[10:02] Lo bueno es que al ser todos los builds
y los test automáticos,
[10:06] ya vas buildeando automático de dev a int,
de int a QA, de QA a staging o UAT.
[10:13] La última build y el último automatización
ya es muy predecible el resultado.
[10:18] La idea de DevOps
es algo que se llama shift left,
[10:22] que es mover
hacia la izquierda del pipeline
[10:24] todos los controles de calidad,
porque cuando más a la izquierda
[10:27] encontrás los problemas,
son más baratos resolverlos.
[10:30] Un problema en desarrollo te sale nada,
[10:34] una hora más de un developer
que lo mire y lo arregle.
[10:36] Pero ese error lo encontrás en producción
y te puede salir millones.
[10:41] Ese es una exponencial
cómo crece el coste de detectar un bug
[10:47] según vas moviéndote
hacia la derecha del pipeline.
[10:50] Que eso con el software compilado
no pasaba tanto.
[10:55] Bugs yo creo que había siempre.
[10:57] -No, porque si no compila...
-Abrió la caja.
[10:59] ...no lo subes.
[11:01] Pero hay otra manera de verlo,
que es decir,
[11:03] tú shipeabas la caja del Office 93
[11:07] y si había un bug,
hasta el Office 95 no lo arreglabas.
[11:12] -Es lo que pasaba antes.
-Totalmente.
[11:14] Bueno, pero esta es la forma de versionar,
de entregarlo.
[11:18] De entregar el software.
[11:19] Si entregabas el físico, estabas jodido.
[11:22] Y otra de las cosas que se promueve
en el DevOps
[11:25] es entregar seguido y poquito.
[11:29] Nuestros mejores clientes
hacen muchos despliegues por día.
[11:32] -Continuous deployment.
-Continuous deployment.
[11:35] Y tenemos clientes que por ahí empezaban,
[11:37] el primer despliegue les llevó seis meses,
sin nosotros,
[11:41] seis meses, lleno de errores, tal, cual...
[11:44] Imagínate el return of investment
de lo que te estás gastando,
[11:47] porque tú las licencias
las sigues pagando,
[11:49] sin embargo, pasan seis meses
y no sacaste ni la primera versión
[11:52] de la aplicación que querías utilizar.
[11:56] Entonces, empiezan a trabajar
con nosotros,
[12:01] a aplicar todas estas metodologías
de ship often, small,
[12:06] shift left para los controles de calidad,
etcétera, hasta que terminan.
[12:11] Es un journey, obviamente,
no es que compro una herramienta
[12:13] y de repente todo es fantástico.
[12:16] Hay un componente humano de capacitación.
[12:19] Y lo pueden lograr.
[12:22] Y que una gran empresa, sin tener
los cracks que tienen las startups,
[12:27] está hablando de un banco
o una aseguradora
[12:30] que no tiene los cracks
que tienen otras industrias,
[12:36] son capaces de hacer continuous deployment
igual que los cracks.
[12:43] ¿Un banco hace continuous deployment?
[12:48] Depende. Financial services, sí,
[12:52] puede hacer continuous deployment.
[12:53] Una farmacéutica no.
[12:55] Yo cuando he trabajado con un banco
he tenido que esperar meses-
[12:58] -¿Para poder desplegar?
-Para ver algo de lo que hemos hablado.
[13:01] -Y ya no estabas.
-Ya no estaba.
[13:02] -Cuando se desplegó ya no estabas tú.
-Seguramente.
[13:05] Pero imagínate
el tema de poder reaccionar.
[13:10] Hay varios estudios que dicen,
las empresas que son capaces
[13:13] de entregar software más rápido,
tienen un topline más alto,
[13:16] o sea, facturan más.
[13:17] Si vos te ponés un escaso...
[13:19] Tampoco hay que abusar de la pandemia,
pero dado el ejemplo de la pandemia.
[13:22] Cuando el momento, si toda tu venta
venía de los branches,
[13:27] venía de las oficinas físicas,
[13:29] y tu experiencia de abrir
una cuenta de banco online era una bosta,
[13:34] digamos, que eran 20 000 clics,
[13:36] y el banco que podía con una foto
en el DNI en dos clics te abría la cuenta,
[13:42] ¿qué banco iba a sacar ventaja?
[13:44] Y si luego tenés que adaptarte
[13:46] y tardas seis meses
en hacer la modificación,
[13:49] igual la pandemia terminó.
[13:50] Perdiste todo el recorrido
que podías haber impulsado ahí.
[13:55] Es muy importante.
Eso los CIO lo tienen muy claro
[13:58] y por eso la industria de DevOps
está creciendo tanto.
[14:03] Si hay una correlación,
eso lo debéis tener en la web,
[14:07] en la parte de ROI, cómo calcular el ROI,
[14:09] hay una correlación entre la velocidad
del deployment y la facturación.
[14:13] Totalmente. Es alucinante.
[14:16] Pero no son estudios nuestros,
son estudios de Gartner o de Forrester.
[14:21] Es el tema de la correlación
en la causalidad,
[14:23] yo no sé hasta qué punto...
[14:25] Pero Gartner lo mencionas mucho.
[14:28] O sea, tú estás claramente metido
en el mundo enterprise.
[14:31] O sea, vendéis a todas las empresas.
[14:33] Correcto.
[14:35] ¿Quién es vuestro cliente?
[14:38] En el mundo, somos horizontales,
atendemos a todos.
[14:42] Pero, por ejemplo, empresas
a nivel molonas en Estados Unidos:
[14:47] Google, Intel, Coinbase,
en tech, por ejemplo.
[14:52] Pero luego tenemos Veteran Affairs,
[14:54] que es la Agencia de Veteranos de Guerra
de Estados Unidos,
[14:58] que es que es la agencia más grande
de Estados Unidos de gobierno,
[15:02] la que atiende a todos los veteranos.
[15:05] Bancos: Manulife, John Hancock...
[15:10] Un momento, ¿Google hace el deployment
de su software con Copado?
[15:15] -Sí.
-Su Salesforce.
[15:17] En su Salesforce.
[15:18] El deployment de su Salesforce,
cuidado.
[15:21] Por ahora sí, de su Salesforce.
[15:22] Porque ellos también tienen
sus herramientas de DevOps.
[15:26] ¿Ustedes son clientes de Google?
[15:27] No.
[15:29] Bueno, de algo...
Todo el mundo es cliente de Google.
[15:32] Bueno, pero si te refieres a servidores...
[15:34] GCP, ¿compran GCP?
[15:35] No, compramos a Ads.
[15:38] [diafonía 00:15:37]
[15:39] Compramos muchas cosas-
[15:40] ¿Te atienden de Irlanda
algún account executive?
[15:42] Bueno, ese account executive
que te atiende de Irlanda usa Salesforce
[15:45] y la versión de Salesforce
que está usando fue desplegada con Copado.
[15:50] Lo mismo con Coca-Cola.
[15:52] ¿Pero por qué solo se usan
desde Irlanda Copado?
[15:54] ¿Solo es la parte de Irlanda?
[15:56] No, es todo a nivel global.
[15:59] ¿Te refieres-?
[16:01] Hablas de [inaudible 00:16:04]
y te contesta.
[16:04] En Europa, por ejemplo, tenemos compañías
como Coca-Cola European Partners o BMW,
[16:10] Volkswagen, Volvo, Shell, Chevron.
[16:15] En España tenemos buenos clientes también.
Empezaron más tarde, pero tenemos Endesa
[16:19] CaixaBank, Grifols, Vueling.
[16:27] Básicamente nuestro target
es las empresas que se gastan
[16:31] más de un millón de dólares
al año en Salesforce.
[16:35] ¿Cuántas empresas de estas hay?
[16:37] -Unas 20 000.
-¿Y vosotros cuántos clientes tenéis?
[16:40] Unos 500.
[16:42] ¿500 clientes?
[16:43] Sí, recién estamos scratching the surface.
[16:48] 500 clientes y hay 20 000 potenciales.
[16:50] Sí.
[16:52] Salesforce acaba de pasar
o va a pasar los 20 billion...
[16:56] 22, 25...
[16:57] -Está en 22, ¿no?
-Sí, de ARR sí.
[17:00] Es supercurioso como vais siguiendo
esa ola que es Salesforce.
[17:05] Aunque luego tú pitcheas Copado,
los primeros cinco minutos
[17:08] no mencionas Salesforce,
[17:09] -porque entiendo que queréis apartaros-
-Hace un año y pico que estoy focalizado,
[17:12] como ya te digo,
estoy montando la plataforma multicloud.
[17:15] Y ya estamos teniendo...
Y nos han traído nuestros clientes.
[17:19] Hay una hay una empresa alemana
que se llama Linde gas,
[17:22] que vende gas a los hospitales,
seguramente la conocen.
[17:27] -Gas ruso.
-No.
[17:30] Oxígeno licuado,
cosas para los hospitales.
[17:37] Y obviamente implementó Salesforce.
[17:42] Una cosa que nos gusta decir,
perdón que por ahí
[17:44] me voy de un lado para otro pero...
[17:46] Copado es también una carrera.
[17:49] La gente que aprende Copado en la empresa
pega unas carreras...
[17:53] Como Salesforce.
[17:54] Sí, pero imagínate, tú eres un empleado
que administraba Salesforce-
[17:58] -A mano.
-Sí, a mano,
[18:00] el negocio te estaba siempre dando
[18:03] por tal: «¿Esto cuándo está,
esto cuándo lo otro?».
[18:07] Y de repente, las cosas salen
en tiempo y forma con calidad,
[18:13] y esta gente la promociona.
[18:15] Dice: «Bueno, ahora hacete cargo
de Salesforce y de SAP y de tal».
[18:19] Porque dice...
[18:21] Nosotros somos el benchmark de DevOps
dentro de la compañía a nivel mundial.
[18:25] Nosotros desplegamos cuando queremos,
todos los demás no.
[18:28] Los que hacen NetSuite despliegan
cuando pueden y de tal manera.
[18:32] Nosotros, los que tenemos Salesforce,
desplegamos tres veces por día.
[18:36] Lo que quiera el negocio, lo entregamos.
La limitante no es IT,
[18:39] sino el negocio cuando lo quiere.
[18:41] Lo mismo, el otro día estando en París
hace un par de semanas,
[18:44] de Pernod Ricard,
una empresa que hace bebidas,
[18:48] este chico administraba creo
que la instancia de Salesforce de Suiza
[18:53] o de Francia, implementó Copado
y ahora lleva
[18:57] todas las instancias de Salesforce
a nivel global de Pernod Ricard,
[19:00] que son como 100 instancias de Salesforce.
[19:02] Y de estas historias, montones.
[19:06] ¿Qué buen pitch de venta, no?
[19:08] Instalas Copado y acabas siendo el CTO.
[19:11] Sí, bueno, se cambian de trabajo,
lo promocionan.
[19:16] Y otra cosa, el año pasado
me invitaron a charlar
[19:19] en una conferencia interna de Accenture
[19:24] y me dicen: «¿Qué es Copado?».
[19:27] Y yo les digo: «Bueno, si ustedes piensan
que Copado hacemos DevOps,
[19:32] se equivocan,
no es nuestro negocio el DevOps».
[19:34] Y todos se quedan así: «¿Y qué hacen?».
[19:36] Salvamos matrimonios, les digo.
Ese es nuestro negocio,
[19:39] salvamos matrimonios. ¿Y qué pasa?
[19:41] Bueno, nuestros usuarios
antes de implementar una herramienta así,
[19:46] se pasan los fines de semana trabajando
hasta tarde, no vuelven a su casa.
[19:50] Su mujer se quema. «¿No vas a venir?».
[19:53] -O su marido.
-Su marido.
[19:58] Y la verdad que de repente
cuando no solo que le aumentan el sueldo
[20:01] y lo promocionan,
y además que los días que hay release,
[20:04] vuelve temprano a su casa
para comer con su familia.
[20:08] ¿Seguro que tú no eres el de venta?
[20:10] No, yo soy ingeniero informático.
[20:14] Pero has aprendido,
has aprendido la otra parte, claramente.
[20:18] Cuando sos founder
hay que aprender a hacer de todo.
[20:20] Bueno, aquí estamos dos vendedores
que somos ingenieros informáticos.
[20:24] Muy bien, muy bien.
[20:27] Y para entender un poco más el producto,
[20:32] ¿cuáles son las funcionalidades,
qué es lo que hace propiamente Copado?
[20:37] Yo entro en la web y me cuesta entenderlo.
[20:40] Si, es verdad.
[20:41] -De verdad, le he puesto...
-Todos los puntos a enterprise.
[20:44] Todos los puntos a enterprise.
[20:45] Así puedes llamar y te hablamos.
[20:48] Ves caras de gente en camisa
que parece contenta
[20:50] con lo que ha hecho aquí,
pero no sé muy bien qué ha hecho aquí.
[20:54] Y luego es, contáctame.
[20:55] -Exacto. La idea es que...
-Buzzwords a tope.
[20:57] Buzzwords, Gartners...
[21:00] Totalmente.
[21:02] A ver, la idea es que nos conozcamos
[21:04] y que establezcas
una relación de confianza.
[21:09] Tú vas a GitLab, por ejemplo,
[21:13] GitLab salió la bolsa,
es una empresa DevOps también,
[21:17] GitLab no sabe quién sos.
[21:20] Tú pones la tarjeta de crédito y empiezas.
[21:24] Porque va a negocios más pequeños.
[21:26] Bueno, o no.
[21:28] También puedes pagar una pasta
o por tarjeta, o si no ya pedís
[21:32] que te manden una factura.
[21:33] Pero no tienen ni idea
qué es lo que querés,
[21:36] [otro idioma 00:21:36],
cuáles son tus objetivos,
[21:39] qué querés hacer con GitLab.
No te venden en valor.
[21:42] No tienen idea qué valor
te añade GitLab a ti.
[21:44] Lo único que saben,
[21:45] «bueno, acá está mi producto,
somos los mejores,
[21:50] si no te funciona, es culpa tuya».
[21:53] Es un poco su metodología.
Un poco también Jira lo mismo.
[21:57] Jira no tiene ni idea de quién sos
y, de hecho, Atlassian se jactaba
[22:00] de que no tenía fuerza de venta.
Que todo era por la comunidad,
[22:03] era orgánico, tal, tarjeta de crédito...
[22:05] Yo creo que ese modelo
no sé si va a seguir mucho más.
[22:10] Nuestra apuesta es hacer
un enterprise sell,
[22:14] entender exactamente cuál es el valor
que añadimos nosotros a la compañía
[22:17] y ser un partner.
Si tu objetivo es digitalizar
[22:20] tu fuerza de venta o tu tal o cual,
[22:22] o tu objetivo es transformar
de tal manera a tu compañía,
[22:25] nosotros vamos a ser tu partner DevOps
que vamos a estar ahí.
[22:28] Y vamos a involucrarnos.
[22:31] [diafonía 00:22:33] platform
y veo Copado platform.
[22:35] Luego, Copado Robotics Testing,
Copado Essentials,
[22:38] Integration, Info, CEC y Spring 22.
[22:43] Eso es platform.
[22:44] Sí, sí, sí.
[22:46] Mira, nuestro producto,
[22:49] el core es el que llamamos
el CI/CD pipeline, que viene de ser
[22:54] un pipeline, te imaginas,
con una jerarquía de stages
[23:01] por donde tu código tiene que pasar
para poder salir a producción.
[23:05] Ese pipeline tú lo configuras.
[23:07] Yo tengo tantos desarrollos,
una integración, tengo QA,
[23:10] tú eliges, tú dibujas
como quieres tu pipeline.
[23:13] Lo conectas a control de versiones.
[23:15] Y nosotros gestionamos los branches,
que son las ramas.
[23:21] Las ramas de git las gestionamos nosotros
[23:24] porque sabemos cómo gestionarlas bien
para que el cliente no se líe
[23:29] implementando una estrategia de ramas.
[23:31] Hay código.
O sea, el cliente tiene su código,
[23:34] Sí, el cliente tiene su código.
Nuestros clientes traen su propio GitLab
[23:39] o su propio GitHub
o su propio Bitbucket on-prem.
[23:42] La mayoría de las grandes empresas
tienen su git ripo on-prem.
[23:48] Nosotros nos conectamos
a ellos a través de un túnel.
[23:52] También nos integramos con Jira
o con Azure DevOps,
[23:54] con todo el típico stack
que te vas a encontrar en un enterprise.
[23:58] Y luego tenemos el CI/CD pipeline
que es para continuous integration,
[24:02] continuous delivery.
[24:03] Que puedan mergear el código
y entregar a producción rápido.
[24:07] Ese es el producto con el que la empresa
crece y se hace grande.
[24:13] Y luego, tenemos Copado Robotics Testing,
[24:17] que es una empresa
que compramos en Finlandia,
[24:22] que hace test automático.
[24:24] Test de integración.
[24:26] No, N2N testing.
[24:28] ¿Humano o automático?
[24:30] No, 100 % automático.
[24:32] O sea, como un Selenium...
[24:33] Sí, pero on esteroids.
[24:35] -Esto es la tecnología-
[24:37] -Para Salesforce.
-No, para todo.
[24:40] Es web. Es un headless browser.
[24:43] Sí, sí.
[24:45] ¿Conoces el robot framework?
[24:48] Pues este equipo de-
[24:49] ¿Esto se cambió de nombre, no?
Tenía otro nombre antes.
[24:52] Sí, Qentinel se llamaba.
[24:53] Entonces, este es un equipo de ingenieros
en Finlandia que trabajaba en Nokia
[24:58] y le crearon el robot framework
para Nokia.
[25:01] Y cuando Nokia se derrumba,
[25:04] hay un spin-off
y se crea esta empresa Qentinel.
[25:06] El equipo de ingeniería de ahí
creó un producto de calidad
[25:09] que es espectacular,
[25:10] pero claro, estaban en Finlandia,
no los conocía nadie.
[25:13] Entonces, después de evaluar
una docena de compañías,
[25:18] dimos cuenta que esa era una mina de oro.
[25:21] Y, bueno, compramos esa compañía
[25:23] y ahora lo tenemos incorporado
a nuestra offering,
[25:26] porque es clave. Para poder entregar
código a producción de manera automática,
[25:31] tenés que testear de manera automática.
Entonces, hasta entonces lo que hacíamos,
[25:34] nos integrábamos con los típicos players
de testing, Tricentis o lo que sea.
[25:41] Pero ahora tenemos
nuestra propia oferta de testing.
[25:45] Que creemos además que es superior
a todo lo que hay en el mercado.
[25:49] Eso para explicarle un poco
a nuestra audiencia,
[25:52] tú grabas una interacción
dentro de un producto,
[25:55] dentro de un servicio web,
[25:57] y cuando algo rompe en este proceso
de esta interacción grabada, pues avisa.
[26:03] Claro, tú lo que haces,
o bien escribes el script de test
[26:07] o lo grabas interactuando
con un navegador.
[26:10] -Lo puedes grabar.
-Lo puedes grabar, sí.
[26:12] Y eso se graba, además en un formato
que es entendible para el humano.
[26:18] No es código raro,
sino que tú puedes leer exactamente
[26:21] lo que está haciendo el script,
human readable.
[26:23] y eso lo grabas, y luego lo lanzas
antes de desplegar o después de desplegar
[26:27] a este entorno,
quiero que me tires esta batería de test.
[26:30] Y si detecta un problema,
paras y ves qué pasó.
[26:34] Y puede ser un error en el test,
puede ser un error
[26:37] en el código que estás desplegando,
y eso lo antes que lo hagas
[26:42] hacia la izquierda del pipeline,
mucho mejor.
[26:45] Pero si lo tienes que hacer a mano,
es muy costoso
[26:47] y las empresas terminan haciéndolo
o en preproducción
[26:50] o directamente en producción,
porque no se pueden permitir
[26:54] cinco personas una semana
haciendo las regresiones de todo.
[26:57] Entonces, si tú lo tienes automatizado,
mandas a los robots a testear
[27:01] y no te sale nada.
[27:04] Bueno, yo creo que queda claro.
[27:06] El git no lo reemplazáis,
el repositorio de git,
[27:09] el control de versiones del código.
[27:11] Tenemos un producto
que se llama Copado Version Control,
[27:14] que es un git muy sencillo,
para clientes que lo prefieran.
[27:22] Pero si no, nos integramos
con el Git que ya tengan.
[27:27] ¿Cuánto le cuesta a una empresa media?
¿De media cuánto cuesta vuestro servicio?
[27:32] El average selling price
está en torno a los 90 000 $.
[27:36] ¿90 000 $ al año?
[27:37] Sí. En average típico de clientes.
[27:43] Más o menos.
[27:46] O sea, 90 000 por 500...
[27:48] Más de 500, 530.
[27:51] O sea, si multiplico
90 000 por 500 clientes,
[27:55] son 45 millones de ARR.
[27:59] Sí, tenemos más que eso,
pero sí, más o menos.
[28:04] Entonces, es superior. Ha subido.
[28:07] Estamos... 53 se cerró el año pasado,
que lo terminamos el 31 de enero.
[28:15] Tenemos el fiscal year
que empieza el 1 de febrero.
[28:17] Se cerró en 53 el año pasado.
[28:19] Sí.
[28:21] -Dólares.
-Dólares.
[28:22] Sí, esa fue una cosa que nos costó,
cuando entraron los inversores americanos
[28:26] que hablábamos en euros
y nos tuvimos que acostumbrar...
[28:29] Nosotros también.
Tenemos el cerebro en euros y dólares
[28:31] -y va cambiando el tipo de cambio.
-Y poco a poco va ganando el dólar,
[28:35] hasta que al final el dólar
tiene más campo gravitatorio, más fuerte.
[28:40] ¿Y el año pasado cómo cerrasteis?
¿Y el anterior año dónde estabais?
[28:44] Más o menos fuimos duplicando siempre.
[28:48] [diafonía 00:28:51]
habrá sido 20 y pico,
[28:51] antes 12, antes 8 o 4, 1.
[28:54] Creo que así fue, 1.
[28:57] No sé si 3 y medio o 4,
8 y 6, 20 y pico, 50.
[29:02] Y ahora vamos al 100.
[29:05] La idea es llegar a 100 a final de año.
[29:07] -¿Este año llegar a 100?
-Sí.
[29:09] Cada vez es más difícil duplicar.
[29:11] Sí, sí, ya lo sé.
[29:14] -Pero tenemos un...
-Me han contado.
[29:16] Lo que pasa
es que estamos añadiendo productos.
[29:21] Por ejemplo, ahora podemos vender testing,
que es algo nuevo,
[29:24] con lo cual va a hacer que el ASP suba.
La idea es subirlo por encima de los 100.
[29:29] Y por otro lado, lo que estamos haciendo,
añadiendo nuevas plataformas.
[29:34] Como te contaba antes,
que nuestros clientes, nuestro usuarios
[29:38] tienen éxito en la empresa.
[29:39] Le dicen: «Mira, ahora manejo Salesforce,
NetSuite y Service Now»,
[29:44] ponele que te dicen.
Son las tres plataformas.
[29:46] «¿Puedes hacer lo mismo?».
Y bueno, al principio era uno,
[29:48] pero ahora es una constante.
Todo el mundo quiere utilizar Copado
[29:52] para gestionar las otras plataformas
de cloud que tienen,
[29:57] sobre todo soluciones cloud.
No te digo AWS o GCP
[30:01] donde todo lo codificas tú.
[30:03] Pero agarras un NetSuite
o agarras un ServiceNow
[30:06] que es más bien low-code,
[30:08] también lo quieren gestionar
con nuestra plataforma.
[30:11] Entonces, hemos añadido el año pasado
[30:17] las nubes de Salesforce,
que están fuera de su plataforma.
[30:21] Salesforce ha crecido
inorgánicamente.
[30:22] Su estrategia es comprar.
Compró MuleSoft, compró Tableau,
[30:25] compró Heroku, compró Exact Target,
que es marketing cloud.
[30:30] Entonces, lo inmediato que hicimos
[30:34] en nuestra primera versión
de la plataforma multicloud,
[30:38] creamos nosotros las extensiones,
los plugins para MuleSoft,
[30:41] para Commerce Cloud, para Marketing Cloud
[30:44] para Heroku...
[30:46] Heroku no ofrece ningún servicio
parecido al vuestro.
[30:49] Es pro-code.
Heroku es totalmente pro-code.
[30:52] Es más para apps enteras, ¿no?
[30:55] Sí. [diafonía 00:30:55]
[30:57] Nosotros usamos Heroku en el backend
[30:59] y poco a poco
lo estamos haciendo un sunset.
[31:03] Lo que hacía Heroku en su día,
yo lo uso hace como 15 años,
[31:07] antes que lo compre Salesforce incluso,
[31:09] era espectacular para hostear
un web service o una web app, era ideal.
[31:14] Gratis.
[31:15] Te obligaba a hacer las cosas ordenadas,
[31:18] no depender de disco rígido,
de que sea escalable horizontalmente.
[31:22] Todo APIs.
[31:22] Y luego lo compró Salesforce
y ya se jodió.
[31:24] Y se acabó la innovación.
[31:26] Lamentablemente, te compra un grande y...
[31:29] ¿Y vosotros estáis trabajando
para venderle Copado a Salesforce o qué?
[31:35] No lo sé. Nosotros tenemos
nuestro propio camino por suerte.
[31:40] He notado un silencio ahí.
[31:41] Cualquier respuesta
que no sea un no rotundo es un sí.
[31:45] Totalmente.
[31:47] Claro, porque es el playbook
de Salesforce.
[31:49] De aquí a dos semanas anunciará:
«Salesforce compra Copado»,
[31:52] y nos quedaremos con una cara.
[31:55] Qué risa. No, no.
[31:56] Es una posibilidad.
Es una posibilidad que manejáis de ahí.
[32:00] A ver, somos partner de ellos
[32:04] y ellos no sería la primera vez
que compran un partner exitoso
[32:08] -del AppExchange.
-Y han invertido.
[32:10] Han invertido en todas las rondas.
Salesforce Ventures ha invertido.
[32:14] Con lo cual que están al tanto
de todo nuestro crecimiento.
[32:18] Tenemos buena relación.
[32:19] Y quizá no quieren
que os vayáis a SAP y a Oracle.
[32:24] A mí me preocuparía mucho
tener en el cap table a Salesforce
[32:27] y que sea mi único posible comprador.
[32:30] Imagino que por eso
os vais a varios clouds.
[32:32] Varias cosas. Nos vamos a varios clouds,
primero, porque los clientes lo piden,
[32:36] no porque estamos ahí alucinando.
[32:38] Los clientes lo piden,
con lo cual hay un market fit ahí mismo.
[32:42] -Segundo...
-Los clientes piden muchas cosas.
[32:44] Los inversores te dicen: «Vale, genial,
tenés el playbook en Salesforce,
[32:49] ya está, sos el líder, tenés el mercado».
[32:52] Pero si sos solamente one-trick pony,
solamente lo hacés para Salesforce,
[32:59] tu TAM se se limita.
[33:02] Pero ahora, de repente, tú dices
que lo haces para seis o siete otras,
[33:07] tu TAM se multiplica.
[33:11] Tu TAM se limita pero has dicho
que tenéis 500 clientes de 20 000.
[33:16] Bueno, Salesforce tiene
cientos de miles de clientes.
[33:19] Lo que pasa que nosotros atacamos
el segmento enterprise.
[33:24] Más de 1 millón.
[33:25] Y luego hemos comprado
una empresa pequeñita para el SNV market.
[33:32] Que eso te lo comentaba
fuera de micrófono al principio,
[33:35] que hace tres años, por ahí,
[33:40] tú buscabas Salesforce DevOps,
cuando solamente hacíamos Salesforce,
[33:44] y salíamos cuatro empresas,
dos que hacíamos enterprise
[33:47] y dos que hacían SNV.
[33:48] Y todas evaluaban las cuatro.
[33:51] Y era un lío, porque el SNV
[33:55] le importaba mucho el precio,
[33:56] no estaba tan interesado
en todos los features enterprise,
[33:59] y tenías la disyuntiva de,
¿qué hago ahora?
[34:02] ¿Pierdo el cliente y se lo doy
a la competencia para que crezca
[34:06] o bajo el precio?
[34:07] Y ninguna de las dos opciones eran buenas.
[34:09] Entonces, por suerte,
ahí surgió la oportunidad de comprar
[34:13] un competidor emergente
que todavíano era tan conocido,
[34:16] pero que tenía una tecnología superior
incluso a los otros que estaban en SNV,
[34:21] en Australia.
[34:23] Y compramos esa empresa y desde entonces
tenemos el norte mucho más claro.
[34:28] Seguimos creciendo
nuestro producto de enterprise
[34:30] para atacar a las 20 000 más grandes,
[34:32] y cualquier otro que se salga
de ese segmento,
[34:36] le podemos ofrecer el otro producto
sin tener que sacrificar
[34:41] el precio de lo que vale
realmente nuestro producto enterprise.
[34:44] ¿Todos vuestros clientes, los 500,
son clientes de Salesforce?
[34:50] No necesariamente. Hemos comprado,
como te digo, esta empresa de testing
[34:54] que tenía clientes
que por ahí no tenían Salesforce,
[34:57] y también hemos comprado otra empresa
de testing para SAP en Holanda
[35:03] que tenía clientes que son de SAP.
[35:06] Pero la gran mayoría, sí.
[35:09] De todas formas, un poco nuestra tesis es
[35:12] los 10 000 o 20 000 clientes
más grandes de Salesforce
[35:16] tienen un overlap con los 10 000,
20 000 clientes
[35:18] que más dinero gastan en software.
[35:21] Si vos te gastás 5 millones en Salesforce,
seguramente te estás gastando otro tanto
[35:26] en NetSuite o en ServiceNow
o en lo que sea.
[35:33] Entonces, como tenemos esta relación
tan estratégica con Salesforce,
[35:39] esa relación nos sirve
para abrir la puerta
[35:42] y vender nuestro CI/CD para Salesforce,
[35:45] luego le vendes testing
para Salesforce y para todo lo demás,
[35:47] y por último, le completas el pipeline
para todo lo demás.
[35:51] De esa manera, es el land and expand
que tenemos.
[35:56] Has hablado mucho
de NetSuite y ServiceNow,
[36:00] ¿son las alternativas?
[36:03] NetSuites es un RP de gestión de empresas
[36:09] -y ServiceNow es un sistema de RP.
-ITSM.
[36:12] Sí, es para IT Services Management.
[36:15] IT Service Management.
Eso NetSuite completa de automatización.
[36:19] Si, compramos datos
[36:21] y es como el wallet share de IT,
[36:26] son como se gastan el dinero
sin ir a custom bills.
[36:30] Lo que son plataformas,
se gastan el dinero en eso.
[36:33] En Salesforce...
[36:34] La gente que no desarrolla desde cero
se gasta el dinero o bien en Salesforce
[36:37] desarrollando en Force, en NetSuite
que debe tener algo parecido a Force.
[36:41] En realidad, se lo gastan en todo,
porque usan Salesforce
[36:44] para ventas, marketing, servicios;
NetSuite para para RP y backoffice,
[36:48] y ServiceNow para IT.
[36:50] ¿Pero NetSuite también tiene algo
como Force,
[36:53] que te permite desarrollar
encima de NetSuite?
[36:55] Claro, lo puedes customizar.
[36:57] Y ServiceNow imagino que también.
O sea, tú al final puedes extender
[37:00] cualquiera de estos softwares,
[37:02] o bien Salesforce o bien NetSuite
por el lado que quieras.
[37:05] Correcto.
[37:07] Tú puedes personalizar esas plataformas
y luego quieres tener visibilidad
[37:12] y automatismo de cómo entregar
esos cambios en producción
[37:15] de manera segura.
[37:18] Una pregunta, todos estos tienen
su propio lenguaje de programación,
[37:22] ¿hay alguien intentando unificar esto?
Haciendo una capa JavaScript, por ejemplo,
[37:27] donde tu programes lógica de negocio
y pueda exportarla a NetSuite.
[37:31] Que yo sepa no. Pero nosotros por lo menos
estamos haciendo homogéneo
[37:34] el pipeline de delivery de los cambios.
[37:36] ¿Pero el código es nativo?
[37:38] -El código es nativo de cada plataforma...
-De ABAP, de Apax,
[37:42] no sé cómo se llama el de Salesforce.
[37:45] Exacto. Hay ahí una fragmentación
muy grande.
[37:47] -Es terrible para los desarrolladores.
-Es terrible para IT
[37:50] y para los desarrolladores.
[37:52] Tienen que entender o contratar expertos
en cada una de estas cosas...
[37:55] Bueno, ServiceNow lo hizo muy bien.
ServiceNow programás en JavaScript.
[38:01] Tiene sus limitaciones y su tal,
[38:03] pero por lo menos
está hecho en JavaScript.
[38:06] Creo que ellos están copiando
a Salesforce, vienen más tarde,
[38:09] pero yo creo que han aprendido
del pain de educar a todo el mundo
[38:13] en un lenguaje nuevo de programación
y dijimos, esta no la pago.
[38:18] Eso tendría mucho valor
también para el cliente.
[38:20] Es algo que vosotros podríais
incluso meteros
[38:26] en transpilar el código.
[38:31] Bueno, por lo menos, lo hacemos homogéneo,
que tú puedas...
[38:33] Una de las cosas que hacemos nosotros
que fue una novedad,
[38:37] no sé si ya algunos
nos están copiando eso,
[38:39] pero para nosotros la user story
es el centro de nuestro proceso.
[38:48] Como en ventas, la opportunity.
[38:51] Es como el centro del universo.
[38:53] Una oportunidad empieza
desde que es un lead
[38:56] hasta que la convertís en oportunidad,
[38:57] hasta que finalmente
pasa por un montón de etapas,
[39:00] hasta que la ganas,
las cerras ganada o la cerras perdida
[39:04] pero no se queda ahí.
[39:05] Entonces, nosotros tomamos la user story
como la unidad de cambio
[39:11] en lo que es la entrega de software.
[39:14] Y esa user story tiene un ciclo de vida,
desde que es una idea, se diseña,
[39:18] se codifica, se testea, se despliega, etc.
[39:22] Y los branches en git van muy atados
con la user story.
[39:28] Cada user story tiene su feature branch,
con lo cual hacemos
[39:31] que si es una metodología,
industry standard, un best practice,
[39:36] es una buena práctica tener
un feature branch por cada user story.
[39:41] Y luego, esa metodología
la estamos haciendo disponible
[39:45] para todas las plataformas.
[39:47] Queda claro.
[39:48] ¿Y vuestro ARR es software
o también incluye professional services?
[39:53] No, es software.
Lo tenemos bien separado.
[39:56] Aparte de los 53 millones,
facturáis servicio.
[40:01] -Servicio, sí.
-¿Con cuánto?
[40:04] No lo sé, pero es poco.
Tiene que ser menos del 10 %, es poco.
[40:08] Menos de 5 millones.
[40:09] Debería ser. No te lo puedo firmar
ante escribano pero...
[40:13] Pero es poco. No es considerable.
[40:15] Y además lo medimos aparte
para que no se ensucie el ARR
[40:19] de licencias.
[40:21] Creo que en algún board meeting se mezcló
la primera vez que lo presentamos
[40:25] y no gustó.
«No, esto no tiene nada que ver».
[40:27] Pues sí, tenés razón y al siguiente,
ya desde entonces, nunca más lo hicimos.
[40:30] ¿Fue antes o después de cerrar la ronda?
[40:32] No me acuerdo.
[40:34] ¿Ayudó a la valoración de la ronda o no?
[40:36] No sé, quizás en alguna ronda, no lo sé.
[40:40] No gusta sobre todo cuando se suma...
[40:43] Hay cosas que se hacen,
que las hace Salesforce,
[40:46] nosotros copiamos mucho o nos inspiramos
en cómo hace Salesforce todo.
[40:50] El go-to-market, el customer service,
el customer succes,
[40:53] aprendemos mucho de ellos,
para no tener que reinventar
[40:56] la rueda de un modelo que es exitoso
en SaaS B2B.
[41:00] Y una de las cosas que hacen ellos es,
si quieres tener premier support,
[41:04] es un equis por ciento
de lo que gastas en licencias.
[41:09] Me ha sorprendido vuestro pricing,
es superexplícito.
[41:12] O sea 15 % de la facturación.
[41:15] -Y es que ahí están tranquilos.
-Y ya está.
[41:18] ¿Dónde lo has visto?
[41:20] En su página de pricing.
Sí, está escondida por ahí.
[41:24] Si encuentras algo en nuestra página web,
eres un experto.
[41:28] Está escondido realmente.
[41:31] Luego, por ejemplo, tenemos otro modelo
que es parecido al de Salesforce,
[41:34] pero ese no lo mezclamos
para nada con licencias,
[41:37] que son los que se llaman
Program Architects.
[41:39] Program Architecs es algo caro,
sale como medio millón al año
[41:44] y es un recurso experto que te ayuda a...
[41:51] -A hacer la arquitectura.
-A hacer la arquitectura de la solución.
[41:54] Y por lo general trabaja con dos o tres
program marketer de Salesforce
[41:57] que valen más o menos lo mismo.
[41:58] Están tipo Cisco o Google,
empresas que realmente gastan muchísimo
[42:02] o invierten, no gastan,
invierten muchísimo en tecnología.
[42:05] Y en estos casos, pues sí,
tenemos ese tipo de servicios también.
[42:10] Pero no es nuestro negocio.
[42:13] De hecho, no he contado la historia,
pero un poco la idea fue
[42:16] salir de consultoría, salir de servicios.
[42:20] Y tardamos varios años en tener
nuestra primera práctica
[42:23] de servicio profesionales
porque no queríamos ni tener un consultor.
[42:27] No queríamos saber nada,
para no caer en esa.
[42:31] Pero bueno, lo que tenemos de servicio,
básicamente es para asegurarnos
[42:34] que la implementación es exitosa.
[42:37] Vosotros, al final, no dejáis de ser
add-on de Salesforce.
[42:42] Salesforce te cuesta a una empresa
1 millón de euros, has dicho,
[42:47] más un 10 % de Copado,
[42:50] más un 10 % de premium support.
[42:53] Más el implementador Salesforce.
[42:56] El implementar de Salesforce
es un verdadero drama.
[42:59] Sí, hay una estadística,
creo, que por cada dólar
[43:01] que te gastas en Salesforce,
dos te gastas en servicios.
[43:05] Más, perdona, el premium
de todas las integraciones
[43:09] que la versión compatible con Salesforce
es la más cara.
[43:12] O sea, el slack, el tal,
[43:15] todas las que tienen
compatible con Salesforce...
[43:17] Más enterprising. O sea, Salesforce
te acaba costando muchísimo más
[43:21] que lo que cobra Salesforce.
[43:22] Sí, te puedes gastar 20 millones...
Depende quién seas y qué necesitas.
[43:25] Pero puede ser una empresa pequeña
que se gasta 700 pavos al año,
[43:31] que tiene dos licencias o tres,
[43:33] hasta una gran empresa
que se gasta decenas de millones.
[43:39] Vale, cuéntanos la historia
de que has empezado con...
[43:43] ¿Por qué empezasteis Copado?
[43:44] Por cierto, Copado significa algo
en argentino.
[43:47] -Sí, te puedo contar la historia.
-Sería muy bueno, ¿no?
[43:50] Cool, significa cool.
[43:56] Yo soy ingeniero en informática,
creo que te lo había dicho
[43:59] fuera de micrófono.
[44:01] Tuve suerte, me metí en Salesforce
hace 17 años, o sea, hace mucho,
[44:07] cuando Salesforce todavía estaba
en sus inicios.
[44:12] Vivía en Argentina
y me contactó de casualidad
[44:15] uno de los fundadores de Mercado Libre,
que se había ido de fundador técnico
[44:19] de Mercado Libre, se va de MercadoLibre,
y dice: «Voy a crear una empresa»,
[44:22] él me contó, «voy a crear una empresa
que quería llamarla database.com
[44:26] para hacer tu base de datos en la nube,
[44:29] no se llamaba la nube en esa época,
y poder gestionar tu empresa así».
[44:33] Y empezando a hacer el research
se dio cuenta que Salesforce
[44:36] estaba ya muy avanzado
en gestionar tus datos en la nube.
[44:43] Y entonces, en vez de seguir adelante
con ese proyecto,
[44:45] trajo el primer implementador Salesforce
a América Latina.
[44:50] Y terminé trabajando para él,
su segundo empleado
[44:54] y trabajé cuatro años ahí.
Y después me mudé a Madrid
[44:59] para seguir trabajando
en otra consultora boutique de Salesforce,
[45:02] trabajé dos años ahí.
[45:04] Y ya después, tuve un período
que conocí a mi actual mujer,
[45:09] nos fuimos a vivir a Biarritz, a Francia
y tomarnos un poco de vacaciones, surfear.
[45:16] -¿Tú surfeas?
-Sí, sí.
[45:18] Y bueno, después de un mes
de no hacer nada, me aburrí
[45:21] y empecé a trabajar de vuelta.
[45:24] O echabas de menos a Salesforce.
[45:26] A mí, con mi mente de desarrollador,
[45:30] me costaba mucho imaginarme a mí mismo
desarrollando para Salesforce.
[45:34] Es un mundo como un poco gris.
[45:37] Nos fuimos al [inaudible 00:45:39]
[45:39] Antes de Copado.
[45:41] A mí me encantó.
Yo cuando lo probé por primera vez
[45:43] me volví loco, porque yo estaba
recién salido de la universidad.
[45:47] Y yo digo, ahora a hacer sistemas...
[45:49] No viste nada mejor.
[45:50] Claro, porque imagínate una persona
que tiene uno o dos años de experiencia,
[45:55] no te van a dar hacer el sistema
a Telefónica para transformar...
[45:59] Te van a dar un proyecto malo,
un sistema que le importa a poca gente
[46:04] y vas a tener que estar diez años
en una ladera de crecimiento,
[46:08] en un Accenture, para que un día
te den un proyecto enterprise class,
[46:12] de misión crítica y tal.
[46:14] Y me acuerdo que en nada
empecé a trabajar con Salesforce
[46:20] y me puse ahí a hacerle
a Sun Microsystems.
[46:23] No sé si se acuerdan de Sun Microsystems,
los que crearon Java,
[46:26] que después se lo vendieron a Oracle.
[46:29] Le hicimos todo el partner portal,
el customer portal a Sun.
[46:34] Lo estaba haciendo yo,
con un año después de la universidad,
[46:37] y lo usaron a nivel global.
[46:39] Esto es muy potente.
Si tengo que escribirlo de cero,
[46:42] no sé ni por dónde empezar.
[46:43] Pero poder programar
y extendiendo Salesforce podíamos hacer
[46:46] sistemas a Nestlé,
a Avery Dennison, a tal.
[46:50] Empezamos a hacer sistemas enterprise
sin ser realmente...
[46:54] El famoso impostor syndrome.
[46:57] ¿Qué hago yo haciéndoles sistemas
a las grandes empresas,
[46:59] sin tener 15 años de ingeniería encima?
[47:03] Pero esa fue la revolución de Salesforce,
[47:06] de poder sacar sistemas
en semanas y no meses.
[47:09] De Salesforce y de SAP,
y de Microsoft, SharePoint.
[47:14] Había varias maneras hacer esto.
[47:17] Y ese fue mi contacto con Salesforce.
[47:19] Luego, cuando les contaba
que me fui al sur de Francia sin trabajar,
[47:25] empecé a trabajar por mi cuenta,
a ser consultor independiente.
[47:29] Larsen consulting.
[47:30] Sí, sí, vieron mi LinkedIn.
[47:33] Lo tengo aquí abierto.
[47:35] Y entonces, lo que hacíamos ahí,
lo que hacía era agarrar contratos.
[47:41] Entonces, me suscribí
en una bolsa de trabajo de Londres
[47:46] donde te conseguían
buenos proyectos Salesforce.
[47:50] ¿Se pagan muy bien, no?
[47:51] Muy bien se paga, estaba alucinando.
[47:56] Y cogí ese contrato
en una farmacéutica danesa.
[48:02] Ahí cuando me presenté...
[48:06] Y ahí conocí a mi otro cofundador,
Philipp Rackwitz.
[48:09] Él era un alemán
que estaba viviendo en Londres
[48:12] y los dos nos pusieron ahí en el proyecto
como los expertos de Salesforce.
[48:16] Había otro experto de Pharma,
otro experto de no sé qué,
[48:19] y entre todos pusimos
un center of excellence
[48:21] y la idea era implementar Salesforce
en 33 países, en una sola instancia.
[48:27] En una única instancia
para tener visibilidad global
[48:30] de sus 33 afiliadas.
[48:34] Y ahí el primer despliegue
fue un desastre.
[48:38] Alemania pisaba a los italianos,
los italianos cambiaban algo
[48:41] y destruían a Australia.
Australia quería cambiar algo
[48:44] y se jodía Canadá.
[48:45] Entonces, aquí no despliega nadie más
y empezamos a poner un procedimiento,
[48:51] una estructura,
[48:53] un mecanismo de control
de versión, de rollback
[48:56] para poder empezar a desplegar.
[48:58] Y de ese ejercicio
que fuimos aceitando sobre el tiempo,
[49:04] fue el Copado 0.1, digamos.
[49:09] Y de hecho, durante un tiempo
yo tenía dos trabajos.
[49:12] Trabajaba de nueve a cinco
para la farmacéutica
[49:15] y de cinco a doce de la noche,
picábamos la versión uno de Copado.
[49:20] Y no era la misma cosa, porque dices
que es lo que estabais resolviendo
[49:24] para la farmacéutica.
[49:25] Claro, si vos me decís,
¿de dónde nace Copado?
[49:29] Nace del dolor propio,
de tener que yo encargarme de mergear,
[49:32] desplegar y de unir los cambios
de una consultora en Grecia,
[49:36] el que estaba haciendo otro tío
en Alemania,
[49:40] y era imposible coordinar el trabajo.
[49:42] Te lo construyes para ti.
[49:43] Me lo construí porque si no, fallaba.
Iba a fracasar, si yo le había dicho-
[49:47] Tu matrimonio fracasaba.
[49:48] Mi matrimonio fracasaba.
[49:52] Y fracasaba el proyecto directamente.
[49:56] Fracasaría el proyecto directamente.
[49:59] No llegábamos a cinco países
y se nos iban los tres años.
[50:02] Pero la verdad que le encontramos
la solución y el proyecto fue un éxito.
[50:10] Y a partir de ahí...
[50:13] ¿Cómo financiáis al principio?
[50:15] Perdona, ¿cuándo decidís meteros
en vuestro proyecto, en Copado?
[50:20] Pues cuando vemos que el producto funciona
[50:28] y que nos soluciona el problema
a nosotros,
[50:31] se lo mostramos a gente
y dice: «Esta es la hostia».
[50:36] -No sé si se puede decir al aire.
-Sí, se puede.
[50:39] Esto yo también lo quiero, lo necesito ya.
[50:42] Y dijimos, bueno,
vamos a ver si lo podemos publicar
[50:45] en el App Exchange,
que es como el App Store de Salesforce.
[50:49] Y bueno, empezamos ahí
a hacer todas las gestiones.
[50:55] Y me acuerdo, de ahí lo del nombre,
teníamos ya que registrar la compañía,
[51:00] darnos de alta como partner,
hacer una website,
[51:03] porque hasta entonces solamente era
hacer scripts y cosas para uso interno.
[51:09] Y mi amigo, mi cofundador Philip,
que era alemán,
[51:13] no hablaba ni papa de español,
ya entonces le había convencido
[51:16] de que se mude a Madrid,
de que estaba viviendo en Londres,
[51:20] y estaba aprendiendo a hablar.
Y estaba aprendiendo a hablar
[51:23] con mis amigos y con mis amigas
[51:24] y alguien le había enseñado esa semana,
le enseñó la palabra copado,
[51:28] que significaba cool.
[51:29] Entonces, «qué copado tu reloj,
qué copado un teléfono».
[51:32] Todo era copado para él esa semana.
[51:34] Entonces, dice: «tenemos que llamar
a la empresa Copado».
[51:37] Y le digo: «No, es muy informal,
cómo vas a llamar a una empresa
[51:41] donde los clientes van a confiar
sus códigos fuente
[51:44] y despliegues a producción
que se llame Copado. Se van a reír».
[51:48] Le digo: «Nadie sabe
qué significa copado.
[51:50] Además, está bueno, son seis letras».
[51:54] Entonces, intentamos ver copado.com
[51:56] y estaba tomado,
ni nos planteamos comprarlo.
[52:00] De hecho, fue una de las primeras cosas
que hicimos cuando levantamos capital,
[52:03] porque era carísimo ese dominio.
[52:06] Pero encontramos en República Dominicana,
que es .do, el dominio copa.
[52:11] Entonces, teníamos copa.do.
[52:13] Era como Copado con un puntito ahí.
[52:15] Y listo ya está.
Este es el nombre de empresa,
[52:17] este es el dominio
y lo compramos por 10 $.
[52:22] Después pagamos 25 000 $
por copado.com.
[52:25] ¿Cuándo? ¿En qué ronda?
[52:28] En la primera, en 2018.
[52:31] En 2018 compramos copado.com.
[52:35] Porque fue una de las primeras cosas
que nos recomendaron.
[52:39] Los dos erais programadores.
[52:41] Bueno, él estudió Business Administration,
[52:46] pero terminó en un proyecto de Salesforce
y se autoenseñó a programar
[52:50] y a configurar Salesforce.
[52:51] O sea, erais programadores...
[52:52] Sí, los dos éramos como...
[52:54] ¿Y cómo repartíais los roles
cuando empezasteis?
[52:56] Cuando empezamos,
los dos programábamos.
[53:00] Él hacía más por ahí la parte
que estaba dentro de Salesforce
[53:03] y yo hacía más el backend,
que estaba en Heroku, que hablamos antes,
[53:08] en Java, y así.
[53:11] Y luego, todo lo que era técnico
más para mí.
[53:14] Por ejemplo, customer support,
los bugs o tal.
[53:18] Y luego, todo lo que era más de negocio,
ventas, marketing, era él.
[53:26] Y hacíamos un poco de todo.
[53:28] Y esto, antes de la ronda,
¿hasta dónde llegó Copado?
[53:31] Pues nosotros llegamos
hasta 4 o 5 millones de ARR solos.
[53:39] -Con cero inversión.
-Con cero inversión, Bootstrap.
[53:42] ¿Cuántos clientes era esto?
[53:45] No lo sé, pero serían
50, 60 clientes más o menos.
[53:51] No lo sé, pero por ahí,
menos de 100 seguro.
[53:53] Pagaban por adelantado...
[53:55] Te pagaban el año por adelantado.
[53:56] Sí, era supersaludable.
El negocio era supersaludable.
[53:59] Porque vos cobrabas un año por adelantado,
[54:02] y a más producto...
[54:03] Si un cliente te paga 100 000
por adelantado...
[54:06] Y no era 100 000 en aquella época.
[54:08] Y tú luego pagas tus gastos mes a mes,
[54:10] con lo cual era muy sano,
la compañía era muy sana.
[54:15] Teníamos siempre dinero en el banco
para pagar un año de nóminas.
[54:18] Qué suerte.
[54:19] Sí, y sin haber recibido
un céntimo de inversión.
[54:23] ¿Y por qué vais a buscar inversión?
[54:24] No buscamos nosotros la inversión,
nos encontraron a nosotros.
[54:28] Os llama un analista de Insight.
[54:30] Nos llamó un analista de Insight,
[54:32] que a día de hoy sigue
en nuestro board of advisors.
[54:35] Vinny Pujji, de Left Lane Capital ahora.
[54:39] Y él haciendo su deber,
su trabajo, buscando...
[54:42] Se ve que Insight es muy bueno
en el AppExchange.
[54:45] Ellos ya le han vendido varias empresas
a Salesforce de AppExchange.
[54:52] Es como, Salesforce va a Insight
y dice quiero crecer estos segmentos.
[54:57] Busca gente que lo haga,
y si alguien lo hace bien,
[55:00] igual lo compro.
Como que se asocian de esa manera.
[55:04] Que luego tienes
Salesforce Ventures también.
[55:06] Correcto. Salesforce Ventures,
vos date cuenta...
[55:09] Entonces, viene Insight y nos viene a ver,
y nosotros ni siquiera sabíamos bien
[55:16] quién era Insight.
[55:17] Ni nos estábamos planteando
levantar capital,
[55:20] porque imaginate,
nuestra mente de inexpertos,
[55:23] teníamos dinero,
por qué vamos a levantar dinero.
[55:25] Claro, es bastante lógico.
[55:27] Es bastante lógico, ¿no?
[55:29] Entonces, bueno,
[55:32] les mostramos un poco así,
miramos a ver quiénes eran,
[55:35] y decimos: «Ostras,
estos le acaban de vender Commerce Cloud,
[55:38] estos le vendieron el Marketing Cloud
a ExactTarget,
[55:40] estos han invertido en Kong,
han invertido en nCino»,
[55:43] que son como los partners
que en ese momento muy exitosos
[55:46] en el ecosistema.
[55:49] Este es el partner que hace crecer
las empresas en el mundo de Salesforce.
[55:56] Además, nos encontró a nosotros,
han hecho muy bien su trabajo.
[55:59] Entonces, este puede ser interesante.
[56:03] Entonces, le abrimos, nos hicimos un NDA
y les mostramos un poco nuestros números.
[56:08] Les encantaron,
pero dijeron, son muy pequeños.
[56:12] Insight no invierte en nadie
que no haga más de 4 millones al año.
[56:15] O sea, 1 millón al quarter mínimo
teníamos que hacer.
[56:18] ¿Pero no has dicho
que hacíais cuatro o cinco?
[56:19] Claro. Entonces, le dijimos,
no pasa nada, vengan,
[56:24] no me acuerdo si fue dentro de seis meses
o dentro de ocho meses,
[56:27] pero le dimos una fecha.
[56:28] «Si tú vienes en tal momento
ya deberíamos estar en ese nivel».
[56:35] El tipo dijo: «Vale, buenísimo».
Se apuntó.
[56:38] Copado.
[56:39] Sí, copadísimo.
Hace poco nos mostró sus notas
[56:42] de esos días en una reunión.
[56:46] Y efectivamente,
pasa el tiempo, nos llama,
[56:49] nos pregunta cómo va los números,
y ya habíamos pasado,
[56:54] habíamos excedido nuestra palabra.
[56:57] ¿Porque la opción de ir a ver otros fondos
no se os pasó por la cabeza?
[57:03] No, no se nos pasó.
[57:05] Es brutal. Tenéis un único lead investor
[57:09] en toda la historia de Copado,
y os vino a ver este lead investor
[57:15] y los esperasteis hasta que os aceptó.
[57:17] O sea, habéis ido a ver cero inversores.
[57:20] Cero inversores.
Lo único que le pusimos una condición-
[57:23] No estabais para poner
muchas condiciones tampoco.
[57:26] Bueno, nosotros estabamos bien,
seguíamos creciendo
[57:29] y ellos nos vinieron a buscar a nosotros.
Nosotros podíamos seguir operando así.
[57:33] Teníamos rango infinito
porque la empresa [diafonía 00:57:36].
[57:36] -Os convencieron de que os interesaba.
-De que era el camino correcto invertir.
[57:42] ¿Qué van a decir, no?
[57:44] Le habías cogido gustillo,
porque habías levantado mucho.
[57:46] Sí, sí. Ahora si quieren
hablamos de las rondas.
[57:52] Le pusimos una condición
que queríamos que Salesforce Venture,
[57:55] sea parte de la ronda.
[57:59] Que si no conseguían que Salesforce
invierta en nosotros también,
[58:03] pues no nos interesaba de momento
levantar capital.
[58:05] O sea, tú dices:
«No voy a ver ningún inversor,
[58:08] pero quiero otro que no eres tú.
Ves a buscarlo tú y os metéis los dos».
[58:14] No perdisteis nada de tiempo
en fundraising.
[58:16] No, nada, nada.
[58:18] ¿Y cómo se fija la valoración?
[58:21] Nos dan un múltiplo.
En ese momento nos dan un múltiplo.
[58:27] -De ARR.
-De ARR, correcto.
[58:29] -¿En 2018 el múltiplo?
-En 2018.
[58:33] No lo voy a decir, pero era mucho más bajo
del que nos dan ahora, evidentemente,
[58:37] porque teníamos todo por hacer.
Era mucho riesgo.
[58:40] -Y porque era otra época también.
-Era otra época.
[58:42] -Diez.
-Sí, por ahí.
[58:44] Era otra época.
Nosotros no teníamos ventas.
[58:46] Teníamos un sales o dos sales
[58:51] que hablaban un inglés más o menos,
por ejemplo.
[58:54] -En Madrid.
-En Madrid.
[58:55] Éramos 20 y pico o 30 personas en Aravaca,
[59:01] en las afueras de Madrid.
Y teníamos una sola persona de marketing,
[59:05] dos de ventas, un customer success
y después éramos todos ingenieros,
[59:09] todos developers.
[59:11] Entonces, acá hay que hacer todo.
Acá no tenés finanzas, marketing, ventas.
[59:16] Hay que montar toda la empresa,
prácticamente.
[59:19] Era mucho riesgo,
por eso justificaron un múltiplo tal.
[59:24] Un múltiplo de 10.
[59:25] Menos, incluso menos de 10.
[59:27] Pero un poquito menos nomás.
[59:30] O sea, un 20 %, 7,5 millones de euros.
[59:36] Y al final las rondas
son bastante estándar.
[59:41] Y entró Salesforce y eso nos sirvió,
[59:43] porque más allá de que Salesforce
no ponía tanto dinero como Insight,
[59:47] porque ellos eran followers,
pero te daba la reputación.
[59:50] Entonces, cuando vos ibas a un competidor:
[59:53] «Mirá, están estos tres, pero fíjate
en dónde pone Salesforce el dinero.
[59:57] No lo puso en el competidor,
lo puso en nosotros».
[60:01] Y ahí lo primero que hicimos fue,
nosotros hasta ese entonces
[60:05] con mi socio íbamos
cada seis semanas a San Francisco.
[60:07] Estábamos todo el día,
[60:09] porque nuestra forma
de conseguir ventas...
[60:12] Nosotros, antes que entre Insight,
nosotros ya teníamos 60 clientes,
[60:15] le vendíamos a Coca-Cola,
a Shell, a Chevron,
[60:18] a Intel, a un montón de cuentas
por nuestra cuenta.
[60:25] ¿Y cómo lo hacíamos?
Yendo a Estados Unidos.
[60:28] A todos los eventos que hacía Salesforce,
íbamos nosotros.
[60:31] Y teníamos nuestro stand,
bueno, cuando podíamos pagar el stand.
[60:34] Antes íbamos de [inaudible 01:00:36]
y hacíamos guerrilla marketing,
[60:38] Pero en el momento que podíamos pagarnos
ser un sponsor, teníamos nuestro stand
[60:42] y hacíamos toda nuestra actividad
de marketing en sus eventos.
[60:48] Y bueno, lo primero que hicimos
fue comprar el dominio
[60:52] y contratar un CEO en San Francisco.
[60:54] Porque, además, nosotros íbamos
a San Francisco
[60:56] y cada vez que volvíamos de una semana ahí
era como que la compañía había avanzado
[61:01] seis meses.
Por lo que habíamos logrado hablar
[61:03] con un montón de gente,
con clientes, con partners, con tal.
[61:08] Digo, o nos quedamos acá
o contratamos a alguien acá,
[61:12] pero desde Madrid
no vamos a poder hacer el hyperscaling
[61:17] que teníamos en vista.
[61:19] Esto que dices como si fuera algo obvio,
contratar un CEO, no es nada obvio.
[61:23] Es muy complicado encontrar un CEO.
[61:26] ¿Cómo lo conseguís?
[61:28] Un poco de casualidad.
[61:31] Nos lo presentan
en una cena en San Francisco.
[61:34] «Oye, voy a traer un amigo
que acaba de vender su empresa».
[61:39] -JobScience.
-JobScience, correcto.
[61:42] JobScience, cuando sale el AppExchange,
lo anuncian.
[61:46] Habían trabajado con cinco o seis partners
para que no esté vacío el AppExchange.
[61:50] Tenía equis soluciones de Salesforce
y otras cuatro o cinco de partners.
[61:55] Uno de esos partners era JobScience
con Ted Elliott, nuestro actual CEO.
[62:00] ¿Que se lo vendió a Salesforce?
[62:01] No, hizo un roll-up Bullhorn.
[62:07] -Software de recruitment.
-Software de recruitment, exactamente.
[62:10] Entonces, él acababa de vender su empresa.
[62:12] Dieciocho años después.
[62:14] Sí, él pivotó a la tecnología Salesforce.
Antes tenía una tecnología más vieja,
[62:17] en un momento pivota
a la tecnología Salesforce,
[62:21] y se mete ahí
y sale en el AppExchange.
[62:24] O sea que conocía
a todo el mundo de Salesforce.
[62:27] Vive en San Francisco de toda la vida,
lanzó el AppExchange
[62:30] con los primeros partners,
conoce a todo el mundo.
[62:34] ¿Y él está motivado
para meterse en otro lío
[62:37] cuando acaba de vender una compañía?
No sé por cuánto la vendió.
[62:41] A ver, como todo el mundo.
[62:43] Ustedes han vendido
más de una empresa seguramente
[62:45] y siguen trabajando.
[62:46] No hemos hecho un múltiplo en la venta
que digas...
[62:49] Bueno, pero al fin y al cabo
uno se quiere sentir útil,
[62:53] quiere hacer, quiere producir
y no quiere estar mirando tele en tu casa.
[62:56] Querés hacer cosas.
[62:59] En fin, la cosa es que nos presentan
de casualidad, vamos a una cena.
[63:03] Nos pregunta qué hacíamos nosotros,
[63:05] le explicamos que hacíamos
DevOps para Salesforce
[63:07] y los problemas que solucionaba.
Y a él se le vino a la cabeza
[63:10] todos los problemas que él había tenido
en sus implementaciones.
[63:14] Tim Cook, el CTO de Facebook,
[63:18] gritándole por teléfono
que no le funcionaba el JobScience,
[63:21] que no sé qué,
que los despliegue no funcionaban,
[63:24] y se acordó de todo el dolor,
el trauma que le generó
[63:27] no tener este problema solucionado
en su empresa anterior.
[63:30] Entonces, abrió los ojos
y mandó a quien era su vp de products,
[63:37] que de hecho,
fue vp de products de Salesforce,
[63:40] que lanzó el App Exchange
como product manager, etc.
[63:44] Lo mandó a nuestro booth,
[63:45] a la Developer Conference
en San Francisco.
[63:47] «Mírate esta empresa
[63:48] porque si lo que dicen que hacen
es verdad, puede ser espectacular».
[63:52] Fue el tipo este, ese señor,
a día de hoy trabaja con nosotros,
[63:57] mira y yo vi que él flipaba.
[64:01] Me dice: «Mira, yo creé
la plataforma force.com
[64:05] y todo lo que me estás mostrando
es lo que no pude construir
[64:08] cuando estaba ahí
porque no me dieron budget».
[64:10] O sea que estaba alucinado.
[64:13] Irónico que Salesforce no tuviera budget
[64:16] y vosotros dos sí.
[64:18] Pero es un tema de priorities.
[64:20] Claro, y de agilidad y de muchas cosas.
[64:23] -Para ellos no era una prioridad.
-Pero es absurdo,
[64:26] porque obviamente tenían
más budget que vosotros.
[64:28] Correctamente,
pero no para resolver ese problema,
[64:30] no tenían budget, nosotros sí.
[64:32] -Tenías ganas.
-Y ganas.
[64:36] Y este señor le dijo: «Esto mola».
[64:39] Nos recomendó.
[64:41] Y él nos empezó a asesorar gratis.
[64:43] Nos acompañó en todas las reuniones
que teníamos en la conferencia,
[64:47] nos ayudaba y veíamos que él además...
[64:49] ¿El vp product o...?
[64:50] -No, el CEO.
-Ted Elliot.
[64:52] Ted Elliot se nos vino
a todas las reuniones.
[64:54] Teníamos una reunión con Salesforce
de partners, se venía con nosotros
[64:58] y nos defendía.
[64:59] Además, nosotros todos hablamos inglés
como second language, no somos...
[65:04] Y este tipo hablaba
y se entendía más del negocio.
[65:07] Ya había vendido su empresa,
había levantado capital,
[65:10] había hecho todas las cosas
que nosotros no habíamos hemos hecho.
[65:13] ¿Pero a santo de qué
venía a las reuniones?
[65:15] [diafonía 01:05:16]
[65:18] A ti no te traería a una reunión.
[65:19] Bueno, esperá,
es que por ahí me salto pasos.
[65:22] Entonces, él un poco nos ayudó
en esos dos, tres días.
[65:28] Le dijimos: «Oye, yo si quieren
les echo una mano estos tres días».
[65:32] Y que él quería entender y conocer más
a ver qué hacíamos nosotros.
[65:34] Igual en su mente estaba pensando:
«Igual yo quiero invertir en esta gente
[65:38] o igual quiero hacer algo con ellos».
Entonces, él como no tenía nada que hacer,
[65:41] nos acompañó a un par de cosas.
Nosotros lo invitamos
[65:44] y en seguida le dijimos
si quería ser advisor.
[65:49] Porque justo teníamos
la term sheet de Insight,
[65:52] teníamos que formar un board
[65:53] y le dijimos: «Ted, tú te vienes al board,
porque necesitamos que nos eches un cable.
[65:58] Además, estás en San Francisco,
nos podés conectar con gente».
[66:01] Nos recomienda a esta persona
que nos fue a evaluar en producto
[66:06] y a los pocos meses, le pedimos
si quería trabajar de CEO con nosotros.
[66:12] De CEO. ¿Y por qué no vosotros?
[66:16] -¿Quién era el CEO hasta ese momento?
-Philipp. Philipp era el CEO
[66:19] y yo era el CTO.
[66:20] ¿Y por qué no Philipp?
¿Philipp dijo no quiero ser CEO?
[66:24] A ver, tenemos una oportunidad
once in a lifetime.
[66:29] Tenés un producto que tenés
el market feed para vender enterprise
[66:35] en el mercado americano
y no la querés cagar.
[66:40] Y además, mi socio Phil,
él sabía que no había sido CEO nunca,
[66:45] no conocía el mundo de Silicon Valley.
[66:48] Lo podía intentar y aprender también,
[66:51] pero dijimos: «Mira, contratemos a alguien
que ya lo ha hecho,
[66:54] y nosotros aportamos
desde lo que sabemos hacer muy bien,
[66:58] lo que es la solución, el producto».
[67:00] Y yo creo que fue lo adecuado,
porque entre tener a un CEO
[67:06] de gran reputación y tener a Insight
y a Salesforce detrás nuestro,
[67:13] provocó una avalancha de recruitment.
Fichamos un CFO, un COO, un CMO,
[67:20] todos veteranos de Silicon Valley
del mundillo de Salesforce.
[67:26] -Perdona.
-Salud.
[67:28] Soy yo el que estoy...
[67:31] ¿Lo propuso por primera vez Philipp
lo de contratar un CEO
[67:35] o lo propuso Insight o tú?
[67:38] Mira, fue así. Con Phil dijimos,
tenemos que traer a Ted
[67:41] a trabajar con nosotros.
[67:43] -¿Y quién dijo esto, tú o Philip?
-Nosotros.
[67:46] -Yo y Phil hablando.
-No Insight.
[67:47] No, nosotros.
[67:48] Insight hizo la ronda ya,
sin esperar un CEO.
[67:52] Sin esperar un CEO, exactamente.
Fue decisión nuestra.
[67:56] De hecho, Ted nos ayudó a preparar
la primer board meeting, como advisor.
[68:01] Ese que no salió bien
porque mezclaste el ARR...
[68:05] No, eso fue posterior.
[68:08] Eso fue hace el mes pasado, ¿no?
[68:11] Entonces, ¿qué pasó?
[68:13] Dijimos, Ted tiene que trabajar
con nosotros full time.
[68:16] No podemos tenerlo un ratito cada mes
o cada tres semanas.
[68:20] Si él está full time con nosotros,
la empresa va a avanzar mucho más rápido.
[68:24] Y la siguiente pregunta,
¿pero de qué va a venir?
[68:26] No va a venir a trabajar
de asistente nuestro.
[68:30] ¿De qué va a venir? De jefe.
[68:33] Y a nosotros nos vino bien.
[68:35] Entre asistente y CEO...
[68:38] ...hay roles
[68:40] Pero, en realidad,
nosotros medio que lo queríamos.
[68:43] Porque a veces es difícil...
[68:49] Estábamos con Phil al 50 al 50,
todo igual.
[68:52] ¿Esto no te lo he preguntado,
pero estabais al 50 al 50, no?
[68:55] Sí, sí. Entonces, a veces
hay que tomar una decisión
[68:57] y si yo pienso de una manera
y vos pensás de otra manera, te bloqueás,
[69:01] no hay nadie que tome una decisión.
[69:03] O sí, terminás medio tomando la decisión,
pero el otro no está de acuerdo.
[69:08] Y diijimos, traer a alguien
[69:12] que de última, escuche a todos
y luego tome una decisión y que se moje.
[69:16] Si está bien, está bien
y si está mal, está mal.
[69:18] Pero lo importante era moverse rápido
y no estar ahí.
[69:22] Yo creo que entre que tenía experiencia
que no teníamos,
[69:26] estaba con la red de contactos,
físicamente en San Francisco,
[69:30] y nos servía para tomar decisiones rápido
y no bloquearnos en decisiones de a dos,
[69:35] creo que nos vino bien.
[69:37] -Y a él le encajó.
-A él le encajó.
[69:39] Justo acababa de vender la compañía,
[69:42] por una cifra undisclosed,
no la he encontrado.
[69:45] He buscado, pero no lo he encontrado.
[69:47] Pero vamos a decir,
había levantado 12 millones,
[69:50] 10 millones de euros llegan
en su banco o 20...
[69:53] No lo sé. No lo sé realmente.
[69:55] ¿Cómo le convencéis?
Bueno, él estaba muy interesado,
[69:58] os acompañaba a las reuniones y todo.
[70:00] -A él le encantó.
-Creyó en la propuesta de valor.
[70:03] Creía y le encantó.
[70:07] Fue a nuestro booth y venía la gente
y se quería sacar fotos con nosotros.
[70:12] Una señora vino
que nos ha escrito un poema
[70:15] de cómo le hemos arreglado la vida.
[70:17] A mí una empleada me dijo
que se quería casar conmigo.
[70:20] Porque, realmente, la gente que sufre
y de repente no solo que no sufre,
[70:26] sino que además es un héroe en su trabajo,
[70:28] realmente tienen un cariño
por nuestro producto muy alto.
[70:35] Con razón queríais ir
los dos a San Francisco.
[70:37] Él hacía software de recruitment,
que todo el mundo,
[70:40] nadie es pasional
por su software de recruitment.
[70:43] Y que todo el mundo le tiraba:
«Que esto no funciona...»
[70:46] Y de repente todo el mundo te quiere
abrazar, sacarse fotos,
[70:49] dice: «No, yo quiero trabajar aquí».
[70:51] Nosotros hacemos software de recruitment.
[70:53] No, es recursos humanos...
[70:55] Entre otras cosas.
Son clientes, son clientes.
[70:58] La sucursal de España
es cliente de Factorial.
[71:00] Qué bien, qué buena decisión.
[71:02] Hay que internacionalizarla
así se la vendemos a todo el grupo.
[71:06] Bueno, estamos internacionalizando...
Mejor lo comentamos fuera.
[71:12] Una pregunta, ¿Ted es tu jefe?
[71:16] Sí, es mi jefe.
[71:18] Y de Phil también.
[71:20] -Pero tú eres su jefe.
-Claro.
[71:23] Es raro, porque el CEO
reporta al board of directors.
[71:28] -Y a los socios.
-Claro, y a los socios.
[71:33] O sea, ¿los jefes de Ted son Insight?
[71:36] Tú y tu socio.
[71:37] -Principalmente, estos tres.
-Y Ted.
[71:40] -Ted está en el board.
-También está en el consejo.
[71:42] Pero como cap table,
[71:44] Insight más tú y tu socio
sois casi todo cap table.
[71:48] Claro. Bueno, ha entrado también,
pero menormente, IBM,
[71:52] Lead Edge Capital, no sé si lo conocen
a Lead Edge.
[71:54] -Sí.
-Yo no.
[71:56] ¿Quién más entró? Capgemini.
[71:58] Se llama [inaudible 01:12:00],
creo que se llama, pero bueno...
[72:01] Pero Insight tendrá mucho más
que todos estos.
[72:03] Sí, mucho más que todos.
[72:05] ¿Tiene mayoría Insight?
[72:07] Ahora sí.
[72:08] Es que están liderando todas las rondas.
[72:10] Muy recientemente sí.
[72:13] ¿Y quién más está? Hay varios.
Está Perpetual Investor,
[72:16] que es family office de la familia Rolex.
[72:19] Pero, perdona, volviendo, ¿Ted es tu jefe?
[72:21] Sí.
[72:22] Pero si no te gusta lo que dice,
tú lo echas.
[72:26] No, no.
[72:28] Somos más maduros que eso.
[72:30] Para lo que es operativo,
el día a día de la empresa,
[72:34] yo trabajo con él. Le digo:
«En qué crees que me enfoque, objetivos»,
[72:38] el tema de trabajo en equipo
y reporting básico.
[72:42] Pero luego, obviamente,
para tomar decisiones del board,
[72:45] son las decisiones de tal.
[72:47] ¿Y invirtió Ted cuando entró?
[72:50] Y ha conseguido tener
una posición de socio.
[72:53] Claro, él es emprendedor
y ahora vino como empleado.
[72:58] Ha conseguido invertir bastante en Copado.
[73:02] Sí, ha invertido
todo lo que le hemos dejado.
[73:07] ¿Tiene una posición relevante
en el cap table?
[73:11] Después de los grandes inversores, sí.
[73:13] Como individual, sí,
debe ser el único que tiene una...
[73:16] Pero por debajo vuestro.
[73:18] -Claro, por supuesto.
-Bastante por debajo.
[73:21] Pero es sano que se acerque a vosotros.
[73:23] -Sí.
-Porque si no, es raro.
[73:24] Es raro, sí.
[73:26] Bueno, no sé si raro, pero está...
[73:29] Cuando estás en 50 millones de ARR
y con un crecimiento por dos,
[73:34] o sea, es una empresa que funciona.
[73:36] [diafonía 01:13:38]
[73:39] Sí, y para [inaudible 01:13:41]
tiene el 0,0004 de Twitter.
[73:44] -¿De Twitter?
-Sí, sí.
[73:46] No es gratis el [diafonía 01:13:49].
[73:49] Pero entró muy temprano.
[73:52] Entró muy temprano,
por lo que nos has explicado.
[73:54] Él entró con la primera ronda,
prácticamente,
[73:56] justo después de la primera ronda.
[73:58] -Y invirtió.
-Sí.
[74:00] Ya desde el primer día.
[74:03] Insight tiene una cosa
que es muy tentadora,
[74:08] que es que tiene pasta infinita.
[74:12] Correcto.
[74:13] Entonces, tú sabes
que en cualquier momento
[74:16] puedes llamar a Insight
y va a meter pasta.
[74:20] Sí, tenés que asegurarte primero
de que no necesitas el dinero.
[74:26] El otro día escuchándolos,
todo el mundo coincide lo mismo,
[74:29] tener que levantar dinero
cuando no lo necesitas.
[74:31] Que es un advice que para el que necesita
la pasta es terrible.
[74:37] Nosotros tenemos un CFO y un equipo
de finanzas, que antes no lo teníamos,
[74:40] pero desde que tenemos un equipo
de finanzas potente
[74:43] estamos todo el tiempo escuchando.
[74:46] Tenés que tener un oído en el market,
porque cuando la ventana se abre
[74:50] es cuando hay que levantar.
[74:51] Si no necesitás dinero, se abre la ventana
y es el momento de levantar,
[74:54] hay que levantar.
[74:55] Lo que no hicisteis en la primera ronda,
que es ir a escuchar el mercado,
[74:59] ahora lo hacéis sistemáticamente.
[75:01] Y hablás con bancos
a ver cómo está el mercado de deudas,
[75:03] hablás con los inversores
a ver qué múltiplo están pagando,
[75:06] a ver qué está haciendo el otro,
cuánto invierte aquel.
[75:09] Estás todo el día escuchando lo que pasa,
[75:10] porque en el momento
que se abre la oportunidad, se levanta.
[75:13] Vas a Insight y le pides más dinero.
[75:15] No, tú dices, voy a levantar esto y dicen:
«No te preocupes que yo lo pongo».
[75:19] A veces los de Lead Edge,
estos que te contaba,
[75:23] hacen un trabajo interesante ellos.
[75:25] Nos llamaron a nosotros
porque lo que van haciendo,
[75:28] hacen follow de todo lo que hace Insight.
[75:30] Y su pitch es:
¿Por qué no diversificas el cap table?
[75:33] No le des tanto poder a Insight.
Yo te pongo pasta, entonces...
[75:37] Para evitar que Insight llegue al 50 %
en una ronda, ponele.
[75:41] Y te tiras un año más siendo mayoría
hasta que, evidentemente,
[75:47] si seguís levantando capital,
tarde o temprano va a pasar.
[75:49] Pero yo no sabía.
Me pareció superinteresante
[75:53] porque estás haciendo leverage
de todo los analistas que tiene Insight.
[75:57] Y con todas las miles de compañías
que habla cada año.
[76:00] Y la marca.
[76:02] Hay mercado para todo.
[76:04] -También tenéis a SoftBank.
-SoftBank, correcto.
[76:07] Y SoftBank es un fondo también infinito.
[76:09] Sí, entraron en la última ronda.
[76:11] Es raro que se ponga
con un ticket pequeño SoftBank.
[76:14] Exacto. Eso es lo que me parece raro.
Ver a SoftBank y Insight.
[76:17] Somos muy atractivos.
[76:20] Tenemos unas métricas SaaS espectaculares.
[76:23] A ver, cuenta.
[76:25] No te voy a decir todo, evidentemente,
porque no es una tal.
[76:28] Pero para que te des una idea,
crecimiento estamos hablando por dos,
[76:31] incluso a niveles de 50 a 100 millones.
[76:35] Y el Net Revenue Retention
del más del 130 %.
[76:39] Estamos en el 133, 134 %
de Net Revenue Retention
[76:42] Churn de un solo dígito.
[76:45] Anual, churn bruto anual
de menos del 10 %.
[76:50] El Logo, el Logo Retention.
[76:54] Entonces, claro,
vas viendo algo es sticky.
[76:58] A todos tus clientes les vendés más
al año siguiente
[77:01] y te sigues creciendo.
[77:03] Son las métricas SaaS muy buenas.
[77:05] Lo que sería high performance.
[77:08] ¿Y el burn?
[77:10] Que antes igual no se miraba tanto.
Ahora cada vez se mira...
[77:12] Sí, es correcto. Es alto el burn,
[77:15] pero siempre estamos
dentro de lo que se llama el rule of 40.
[77:20] Lo que creces menos lo que gastas
no te da por debajo de 40.
[77:28] En ese sentido,
seguimos siendo una buena...
[77:32] Tenemos un burn controlado by design.
[77:38] Tenemos que quemar dinero para crecer.
[77:40] No podés levantar lo que hemos levantado,
250 millones de dólares
[77:44] para tenerlo en el banco y mimarlo.
Hay que invertirlo para...
[77:50] Una de las cosas que tenés que saber,
ustedes lo sabrán seguramente,
[77:54] cuando, por ejemplo, levantás capital
para una valoración equis,
[77:59] ya sabés que te estás comprometiendo
a devolver
[78:04] por lo menos dos o tres veces
la valoración que te han invertido.
[78:09] Entonces, ya sabes lo que te espera.
[78:13] Eso es lo que ellos
están esperando de vos.
[78:16] Entonces, decís, yo tengo este dinero
para llegar mínimo a dos o tres veces.
[78:20] Y idealmente, cuando me haya gastado
la mitad, ya debo estar en el path
[78:25] para llegar ahí,
o haber llegado ahí por lo menos.
[78:29] ¿Para qué? Para, entonces,
tú puedes volver a levantar
[78:32] y decir: «Mira, estoy en el camino
que te dije.
[78:35] Vamos a volver a duplicar la empresa,
tengo dinero de sobra todavía.
[78:39] Podemos hacer una ronda
en estas condiciones».
[78:42] Pero esto implica que por menos
de 500 millones de euros, por ejemplo,
[78:47] ya no podríais vender Copado.
[78:49] Copado se valoró
en 1200 millones el año pasado.
[78:54] Esa noticia fue pública.
[78:58] No, te matan. No se va a vender.
No se puede vender por ese dinero.
[79:01] Una cosa es la valoración
y otra es la liquidation preference.
[79:04] Es la cantidad que va primero al inversor.
[79:07] Habéis levantado 270 millones de euros.
No sé cómo es la cláusula, no la he leído.
[79:11] Pero, evidentemente,
los que cobran primero son los inversores.
[79:14] Está claro que si vendéis
por menos de 270 millones de euros,
[79:18] no veis un duro.
[79:19] Seguramente.
[79:20] Pero que podría no ser así,
[79:23] porque al final todo es el contrato
que nunca acepte el contrato.
[79:28] No, pero eso es market. Cuando lo vimos,
nos asustamos, pero nos dijeron,
[79:31] eso es market, eso lo hace todo el mundo.
[79:33] Es market, ¿pero no es un poco una soga
de cara a la posible venta?
[79:38] No ponéis el target.
[79:39] ¿Qué es market? Me lo he perdido.
¿Qué es lo que es market?
[79:42] El liquidation preference.
[79:43] De que los primeros si se vende,
cuando se vende la compañía,
[79:47] los primeros en cobrar son los inversores.
Y si sobra dinero, los fundadores.
[79:52] El liquidation preference.
[79:53] Pero, bueno, esto lo sabemos
desde el principio.
[79:55] Y era el juego,
el que no arriesga, no gana.
[79:58] Y nosotros apostamos
que esto iba a crecer.
[80:01] Pero el que está diversificando
es Insight, que está en todo.
[80:05] Vosotros estáis en una.
[80:07] Entonces, cuando levantáis una ronda
a 1,2 billion,
[80:11] vuestro target de venta
de golpe se ha colocado-
[80:14] Ahora es 3.6 o 3.
[80:17] Bueno, 3 sería excelente.
[80:20] Pero sería para que les salgan
las economics al fondo.
[80:23] Pero vosotros verías dinero mucho antes,
mucho antes de 3 billion.
[80:27] No he hecho la cuenta de vender
de menos de eso porque no es una opción.
[80:33] Saludos a Marc Benioff.
[80:35] [diafonía 01:20:38]
[80:38] Bueno, el CEO de Salesforce
no me acuerdo cómo se llama ahora.
[80:41] -Bret Taylor.
-Ese que está en Twitter ahora ocupado
[80:44] vendiéndosela a Elon Musk.
[80:45] Ese fue el creador de Google Maps.
Bret Taylor fue el que hizo Google Maps.
[80:49] Hostia, pues vaya personaje.
[80:52] El tipo cuenta la historia que le dijeron:
«Tienes que rehacer
[80:55] las páginas amarillas».
[80:57] -Y hizo Google Maps.
-Y hizo Google Maps.
[80:59] La primera MVP
era un listado que podías filtrar.
[81:03] Y dijeron, esto es la misma mierda,
pero distinto color.
[81:06] Y luego siguieron pensando, pensando
y nació Google Maps.
[81:11] Les salió bien.
[81:12] Sí, les salió bien.
[81:14] Bueno, al final, es interesante.
[81:16] Es un juego donde hay pocos.
Igual hay SAP también, igual hay Oracle
[81:21] y Salesforce y ya pocos más
que puedan comprar Copado.
[81:27] Bueno, tampoco tenemos que vendernos.
[81:29] Estamos en un path para hacer un IPO.
[81:31] -Estáis en el path para hacer un IPO.
-Estamos en un path para hacer un IPO.
[81:36] Insight es especialista en hacer IPO.
[81:38] Hace cada año... ¿Cuántas hace?
Muchas.
[81:41] Este año ninguna. Pero muchas, sí.
[81:44] Un tema, has hablado de IPO antes,
vosotros nacisteis,
[81:48] un argentino y un alemán,
que no es un chiste,
[81:50] ¿pero montasteis la empresa en Madrid?
[81:53] Sí.
[81:54] ¿Tú ya habías venido a Madrid
para montar la empresa?
[81:57] Yo ya vivía hace varios años.
Me mudé aquí en el 2009.
[82:00] -Y era una SL española.
-Correcto.
[82:02] Y ahora, hace muy poco,
os habéis redomiciliado a Delaware,
[82:07] a Estados Unidos.
[82:08] Pero hasta hace muy poco habéis hecho
todo esto como empresa española.
[82:11] -Exactamente.
-Como una SL.
[82:12] Como una SL de Madrid.
[82:13] Y dos preguntas rápidas. Una es:
¿Copado es una empresa española?
[82:17] Ahora no.
Ahora es una Delaware company.
[82:19] Pero la historia de Copado dice
que es una empresa española,
[82:23] es una empresa argentina,
americana, alemana...
[82:26] Es una multinacional.
[82:28] Pero sí, se creó, si vos ves los facts,
[82:30] se inscribió
en el Registro Mercantil de Madrid,
[82:34] por dos extranjeros, por un alemán
y yo, en este caso, como un italiano
[82:38] para los datos, digamos.
[82:42] Y eso fue lo que pasó.
[82:44] -Esto es un éxito para España.
-Totalmente.
[82:47] Y nunca salís en las listas estas
de unicornios y mandangas.
[82:51] En CBC Insights, ¿cuál es
el que mantiene la lista de unicornios?
[82:55] Ahí sí salió.
[82:55] Luego, hay las listas
aquí en España donde no salís.
[82:58] No nos conoce nadie en España.
La verdad, es muy cómico.
[83:01] Realmente no conocemos a nadie
o no conocíamos a nadie,
[83:04] y no nos conoce nadie.
[83:06] Seguramente ustedes cuando vieron
una noticia «Copado Unicornio»,
[83:09] ¿y estos quiénes son?
[83:10] Hicieron el unicornio en el basement.
[83:14] Lo que pasa que, lo que te decía,
nuestro target siempre estaba...
[83:19] Nosotros nos íbamos a San Francisco
a hacer networking.
[83:23] Hacer networking en Madrid no nos servía,
porque había seis o siete compañías
[83:29] que podían ser nuestros clientes
en España,
[83:31] las cuales hace nueve años atrás
ni siquiera se planteaban
[83:35] lo que era DevOps para Salesforce.
[83:37] Nosotros teníamos que ir al tip of spear,
[83:40] y íbamos a los que apostaban
por Salesforce antes que nadie.
[83:44] Y encontrábamos ahí en San Francisco,
en las conferencias que ellos hacen,
[83:48] en Dreamforce, en Trailhead DX,
[83:49] es donde encontramos nuestros clientes.
[83:52] ¿Qué os lleva a hacer la redomesticación?
[83:56] Varias cosas.
[83:58] Primero, levantar capital
siendo una empresa americana
[84:01] es muchísimo más fácil.
[84:03] Pero si habéis levantado 160 millones.
[84:05] No, la última fue ya
con la empresa americana.
[84:09] -Pero era con Insight.
-Sí, levantamos bastante dinero
[84:12] como empresa española,
pero todos los inversores
[84:16] tenían que hacerse un NIE,
[84:19] mandar un representante, ir a la notaría,
hacer un apostillado.
[84:25] Cosas que cuando tu empresa
es una empresa de Estados Unidos,
[84:28] solo tienes que firmar un DocuSign.
[84:32] Esa es una cosa.
Obviamente, es una comodidad,
[84:34] pero no son lo único.
[84:35] Obviamente, luego, nosotros le vendemos
al gobierno americano.
[84:39] Ahora tenemos la FedRAMP,
que es la certificación para poder vender
[84:42] a las agencias federales
como el FBI o todas estas.
[84:48] A los americanos les gusta comprar
a empresas americanas,
[84:51] como a los franceses les gusta comprar
hablando francés.
[84:54] Hay una cultura.
[84:56] No es Insight que cuando llega al 50 %
os dice...
[84:59] No, no, porque, por ejemplo...
[85:05] A veces dejamos invertir a advisors,
[85:09] que inviertan 100 000 $
[85:13] para que nos den ayuda y nos den tal.
[85:17] Pero mucha gente decía:
«No, si tengo que ir a un notario,
[85:20] hacer un apostillado,
hacer un NIE, mandar... No lo hago».
[85:23] A nosotros nos pasó literalmente esto.
[85:24] En la serie A queríamos meter
algún business angel ejecutivo y tal,
[85:28] y te costaba más la notaría y el apostilla
y la atención...
[85:33] ...que la inversión.
[85:34] Correcto. Eso para mí, el mensaje,
si alguien de España escucha,
[85:37] hacerlo fácil.
Además, no tienen que inventar nada,
[85:39] que copien lo que hacen los americanos
y ya está.
[85:42] Hacerlo fácil y ya está.
[85:44] Cuando dices hacerlo fácil,
directamente en Delaware.
[85:46] No, hacerlo fácil que tú puedas
recibir inversiones
[85:50] sin tener que hacer ni una apostillado.
[85:52] Le estás hablando al sistema español.
[85:55] Claro.
[85:57] A Pedro Sánchez.
[85:58] A Pedro Sánchez,
que es nuestra etapa audiencia.
[86:01] Que una empresa nace
y se desarrolla perfectamente
[86:04] y tiene que salir de España
[86:05] para poder seguir
su camino de crecimiento,
[86:07] me parece no es una historia feliz.
[86:08] -Totalmente, cien por cien.
-Es una historia triste.
[86:12] Entonces, lo otro era el stock options,
que ahora creo que hicieron algo pero...
[86:16] No, ya no te serviría.
[86:19] Porque es para empresas
de menos de cinco años.
[86:22] -Por eso.
-Es inútil.
[86:24] En Estados Unidos hay una...
¿No conocen Carta?
[86:26] Sí.
[86:27] Pues tú tienes una plataforma online,
pones las stock offers en cada uno,
[86:30] el que quiere las puede comprar
o las puede vender.
[86:33] Está todo automatizado
y todo legal, con firma.
[86:39] Eso, luego, la salida al Nasdaq.
[86:41] La fiscalidad de las stock options.
[86:43] Y luego, para un comprador,
comprar una empresa de Madrid
[86:46] o comprar una empresa de Estados Unidos,
evidentemente suena algo más fácil.
[86:52] Te puede ayudar
al precio de venta también.
[86:55] La due diligence es más sencilla,
porque no tienen que ver,
[86:58] entienden los papeles
de lo que están leyendo.
[87:01] ¿Eso os lo dijo Salesforce Venture o...?
[87:02] No, no.
[87:04] A una empresa americana aleatoria.
[87:09] Pero sí, era el camino adecuado.
[87:12] A mí lo que me sorprende,
diciendo todo lo que dices,
[87:15] que me parece razonable,
es que no lo hicierais antes.
[87:20] Es que han ido muy rápido esta gente.
[87:22] Hemos ido muy rápido.
Tú piensa que en tres años...
[87:25] Íbamos orgánicamente hasta el 2018.
[87:28] En los últimos tres años,
se levantaron 240 millones
[87:32] y pasamos de 30 empleados
a 700 y pico de empleados.
[87:35] En el medio tuvimos que arreglar
[diafonía 01:27:36]
[87:38] Esto va a ser un rocket
y se va rompiendo todo.
[87:41] Y tenés que ir arreglando
según se va rompiendo.
[87:43] Y esto, a más tardar,
[87:46] es un proceso que tarda
casi un año en hacerse.
[87:48] No es que lo haces del día para la mañana.
[87:51] Una pregunta, los founders
en este proceso de rondas,
[87:53] ¿habéis hecho secundarios?
[87:55] Algo.
[87:57] Habéis sacado riesgo.
[87:58] Algo sí.
[88:00] No relevante o...
[88:02] Sí, relevante.
[88:03] Relevante, no sé en qué términos.
Qué es relevante, es totalmente absoluto.
[88:08] No sé, más de 10 millones.
[88:11] No lo puedo comentar.
Pero evidentemente...
[88:13] Esto es un sí. Igual que antes.
[88:17] Se han hecho pequeñas secundarias.
[88:19] Tú piensa que hasta la serie B
no habíamos sacado ni un solo duro.
[88:25] Obviamente, lo cual,
que ya nos habían dicho:
[88:27] «En la serie A,
¿por qué no hacen no sé qué?».
[88:30] No, queríamos todo para el negocio,
todo para el negocio.
[88:35] Y la verdad es que las series,
[88:39] te diluías prácticamente nada
por sacar un importe
[88:44] que ya te da la tranquilidad.
[88:47] Creo que lo escuché
en un podcast hace poco vuestro.
[88:50] Es la tensión, que vos decís:
«Tengo todo mi esfuerzo profesional
[88:53] de los últimos años está metido acá.
[88:56] Si mañana viene un competidor,
se cae no sé qué,
[88:59] y de repente este papel no vale nada,
dejé pasar...»
[89:06] Sí, pero por otro lado, también denota
una visión muy a largo plazo,
[89:10] mucha fuerza metida en el proyecto,
[89:13] que en España no es habitual.
[89:16] Nosotros rechazamos
una oferta de compra también.
[89:20] Casi que la teníamos...
[89:21] Esta historia se las voy a contar,
está muy buena.
[89:23] Teníamos dos term sheets.
Y no me pregunten por favor.
[89:28] Teníamos dos term sheets,
uno para vender la compañía
[89:32] y otro para aceptar la inversión.
[89:35] O sea, esto al principio de todo.
[89:36] Al principio de todo, con Insight,
en el 2018.
[89:39] Estábamos en Nueva York,
en un tour de estos de Salesforce
[89:46] y ya habían pasado dos o tres días,
que teníamos los dos term sheets,
[89:50] y no nos habíamos decidido
qué hacíamos.
[89:52] ¿Y el comprador quién era?
[89:53] No lo voy a decir.
[89:56] ¿Pero cuál era mayor,
la valoración de Insight
[89:58] o la oferta de compra?
[90:00] La oferta de compra. Bastante más alta.
[90:02] O sea, era más de 40 millones de euros.
[90:05] No voy a comentar.
[90:06] Entonces, teníamos las dos ofertas.
[90:11] Y claro, Phil era soltero, sin hijos,
[90:15] yo ya estaba con mi mujer,
tenía dos o tres hijos para entonces,
[90:18] tengo cuatro ahora.
[90:19] -Dos o tres.
-Dos o tres, ya ni me acuerdo.
[90:22] Entonces, obviamente,
mi racional era distinto.
[90:26] Al principio yo estaba más pro
vendamos y esto termina bien.
[90:33] -Y también.
-Y también, termina bien.
[90:38] Pero dijimos, esto es muy pronto.
[90:42] Es muy pronto.
Si hemos llegado donde hemos llegado
[90:44] con un vendedor o dos vendedores,
sin marketing,
[90:47] sin presencia en Estados Unidos,
sin capital...
[90:49] O sea, me voy a arrepentir
el resto de mi vida.
[90:53] En ese momento, dijimos:
«Ya fue, a tomar por lo que sea,
[90:57] vamos a invertir».
[90:59] Pero ahí una cosa racional
hubiera sido ir a Insight y decirle:
[91:02] «Oye, yo con medio millón,
ya estoy tranquilo de por vida,
[91:07] y voy a largo plazo, que aquí me ofrecen
10 o 20 o los que sean...»
[91:10] [diafonía 01:31:11]
[91:12] Irracional hubiera sido apretar a Insight.
[91:14] Con otro fondo [diafonía 01:31:15]
[91:17] Teniendo en cuenta
que solo teníais dos caminos,
[91:20] podríais haber hecho
lo mejor de los dos mundos,
[91:22] que era un pequeño secundario
y no vender.
[91:24] El mejor de los escenarios
es el que hicieron,
[91:27] que es no vender y ganar.
[91:29] Si se nos cruzaba por la cabeza
la posibilidad de que esto podía ir mal,
[91:34] vendo.
[91:36] Pero como estábamos tan seguros
de que esto era la pera,
[91:39] dijimos, todo para crecer.
[91:41] Y lo hicisteis bien.
[91:43] Era el camino, con 30 y pico de años
vendés, ¿y ahora...?
[91:48] ¿Y lo siguiente qué?
[91:50] Entonces, ¿qué aprendí?
Sí, crecemos una empresa hasta aquí,
[91:55] pero todo lo que aprendí
en los últimos tres años,
[91:57] eso no lo podés ir a ningún máster
a hacerlo.
[91:59] En ningún máster
te van a enseñar a hacer...
[92:02] Es increíble tu experiencia
porque no es habitual.
[92:04] O sea, la mayoría de los emprendedores
en España y en Europa, te diría en Europa,
[92:08] por extensión, en esta situación, venden.
[92:12] Yo creo que está cambiando esto.
[92:14] Pero la tradición ha sido esta.
[92:17] Para mí era el camino de aprendizaje.
[92:19] Esto va a ser un ride
que termine donde termine,
[92:22] vamos a terminar en un lugar mejor,
seguro, porque vamos haber aprendido
[92:26] y haber relacionado con tanta gente
y con tantas instituciones,
[92:29] con tantas empresas, que de alguna manera
esto va a terminar más o menos bien.
[92:33] Sabíamos que iba a terminar bien.
Y además, a partir de ahí,
[92:36] cuando esto se termine,
si algún día termina,
[92:38] vamos a estar en una posición
mucho mejor que si hubiésemos vendido.
[92:42] Entonces, fue un poco el camino
de aprender y divertirse en el camino.
[92:47] -Y de largo plazo.
-Y de largo plazo.
[92:49] Antes, también has dicho una cosa
que me ha hecho mucha gracia,
[92:52] que estabas con tu mujer
como medio de sabático en Biarritz,
[92:55] y llevabais un mes y una semana
y ya te cansaste de hacer vacaciones.
[93:00] Y de surfear.
[93:01] Hay gente que está toda la vida
deseando hacer un sabático de años,
[93:05] o dejar de trabajar o jubilarse,
[93:06] y luego resulta que si te tomas
unas vacaciones de dos semanas,
[93:10] ya tienes energía
para los próximos cinco años.
[93:12] Están ahí cada día esperando jubilarse,
y lo único que había hacer
[93:15] era parar una semanita o dos.
[93:17] Cambias de trabajo
y te tomas un mes en el medio y ya está.
[93:22] Y este proceso en el que de golpe
contratáis un equipo ejecutivo entero,
[93:27] que no es fácil, porque una cosa
es fichar a un ejecutivo-
[93:30] Y en la distancia.
[93:31] Y en la distancia.
Incorporáis todo un equipo ejecutivo,
[93:34] ¿cómo cambia la cultura de la empresa?
[93:38] Tenemos unos valores muy fuertes
y cada vez que inversores
[93:42] o gente de afuera ven nuestro deck,
[93:44] que siempre empiezan
con nuestros valores...
[93:47] ¿Cuáles son?
[93:49] Nosotros les decimos los copa values.
[93:52] La C es de customer success comes first.
[93:55] Los clientes tienen que ser satisfactorios
por sobre todas las cosas.
[94:03] La O es de overdeliver.
[94:06] No vale con hacer
lo que esperan de ti nada más.
[94:10] Hay que delight the customer.
[94:11] Al cliente tienes que darle
más de lo que espera.
[94:14] A nuestros compañeros.
Hay que ser más de lo que esperan de ti,
[94:17] para realmente estar
en situación de excelencia.
[94:21] La P es de people are the code.
[94:23] People are the code.
[94:24] People are the code.
Porque la clave de todo esto
[94:27] es las personas.
No lo hace ni el producto en sí mismo,
[94:31] ni la tecnología en sí misma.
[94:32] La gente con la que establecemos
las relaciones.
[94:35] Ya sean compañeros de trabajo,
partners, clientes, el ecosistema.
[94:40] No mencioné, tenemos una comunidad
que se llama...
[94:43] La comunidad de Copado
es la comunidad de DevOps
[94:47] más grande del mundo.
[94:48] Tenemos más de 50 000 usuarios activos.
[94:51] Donde ves a los release managers de Google
discutiendo con el de Intel
[94:54] de cómo haces el merge de esto,
cómo haces lo otro,
[94:56] y los problemas los resuelven entre ellos.
[95:00] Hay preguntas que hacen
que exceden a nuestro support.
[95:05] Y lo resuelven, qué sé yo,
el de Coca-Cola le contesta al de al BMW,
[95:11] y entre ellos...
[95:12] Entonces, alguien que empieza nuevo
en este camino de DevOps,
[95:16] se mete a una comunidad
donde ves discusiones
[95:19] entre los release managers
y DevOps engineers
[95:22] de las empresas más grande del mundo,
eso vale muchísimo.
[95:25] Y eso es algo
que hicimos desde el principio.
[95:28] Éramos 15 personas y teníamos la Academy.
[95:30] Era academycopado.com.
Teníamos nuestra tipo universidad,
[95:34] donde aprendías prácticas de DevOps
[95:38] y cómo utilizar Copado.
[95:40] Porque enseguida vimos
que si no educábamos
[95:42] al usuario y al ecosistema,
[95:44] no iban a poder ver el valor
que traíamos nosotros.
[95:47] Porque estaba claro,
cuando la gente entendía
[95:49] el problema que resolvíamos, hacía ¡Aaaah!
[95:52] y ahí ya lo tenías para siempre.
[95:55] De hecho, para este año fiscal
nuestro principal objetivo
[95:59] es educar 20 000 profesionales
en nuestra plataforma.
[96:03] Después, vienen los objetivos financieros,
pero primero...
[96:06] Esto es gente que completa un curso.
[96:08] Que hace un curso
y saca una certificación.
[96:11] Que saca una certificación.
[96:13] Pero has dicho que tenéis
50 000 usuarios activos
[96:15] y tenéis 500 empresas.
Eso son 100 DevOps por compañía.
[96:20] No, porque tenés los developers también.
[96:22] Los developers hacen
el check-in del código
[96:25] dentro de nuestra plataforma.
[96:27] Entonces, un cliente grande
puede llegar a tener 100, 200 developers
[96:33] y dos o tres release managers.
[96:36] Estamos en los valores,
pero dentro de los valores,
[96:39] paréntesis de la comunidad, que has dicho
que empezasteis con la academia,
[96:42] ¿y cómo creció luego a comunidad?
[96:45] Pues viendo el engagement que teníamos.
Y teníamos una persona dedicada a eso
[96:49] y ahora tenemos otra dedicada a eso 100 %.
[96:53] Community managers.
[96:54] Sí, yo creo que el equipo de Academy
y de la Community, no te quiero mentir,
[96:58] pero creo que la última vez que vi eran,
por lo menos, 15 o 20 personas, solamente-
[97:03] -¿En vuestro equipo?
-En Copado,
[97:05] gestionando la comunidad.
[97:07] Hacemos eventos, damos premios,
concursos, respondemos preguntas.
[97:14] Está viva. Es un engagement
que hay ahí fantástico.
[97:19] Nos falta la A, del último valor.
[97:22] Y la A, always build trust.
[97:24] Always build trust.
[97:26] Exacto.
[97:27] O sea, lo de copa está un poco pillado...
[97:29] Sí, always build trust es fundamental.
[97:33] Si tú dices lo que haces
o haces más y te importa la gente
[97:38] y tienes respetuoso la gente, eres kind,
[97:40] y te aseguras de que son exitosos...
[97:43] Si haces los primeros tres valores,
[97:45] vas a generar esa relación de confianza
que va a hacer que te renueven,
[97:49] que compren más de tus productos,
[97:51] y que te recomienden
en sus siguientes trabajos
[97:54] y que forme una carrera alrededor.
[97:56] Y luego le añadimos,
porque nos quedaba D-O, Copado,
[98:00] entonces, la D-O ahora es el do value.
[98:05] Que es para no morir por análisis...
[98:10] Parálisis por análisis.
Más vale tomar una decisión rápido.
[98:15] Si te equivocas, la corregimos.
[98:16] Si lo hiciste bien,
te vas a olvidar al poco tiempo.
[98:19] Pero lo que nos va a matar es
si no tomamos ninguna decisión.
[98:22] ¿Has dicho do value?
[98:24] Do.
[98:25] Porque es Copa, y después do,
pero en inglés es do.
[98:28] Entonces, do es como diciendo just do it.
[98:30] Pero es do, o sea,
son las dos letras que faltan.
[98:33] Sí, sí.
[98:35] Es complicado,
pero en un slide es muy sencillo.
[98:38] Ves los copa values,
que los usamos desde el principio
[98:41] y luego el do tiene su sección,
donde dice just do it.
[98:48] Esto venía de la pregunta
de cómo cambió la cultura
[98:50] el equipo ejecutivo nuevo.
[98:52] Exacto, teniendo esos valores,
[98:55] te sirve como de estrella, de north star.
[99:00] Como diciendo,
no vamos a tomar ninguna decisión
[99:02] que perjudique a los clientes
o que no aprecie
[99:07] a las personas de nuestra comunidad
o de nuestros empleados.
[99:10] Alguno de los ejecutivos no funcionaría,
no puede ser que todos...
[99:13] Correcto. Hemos tenido algún caso
de tener que pedir que se vaya.
[99:19] Es que encontrar uno es difícil,
encontrar todos de golpe...
[99:22] Bueno, lo que les decía antes,
[99:25] yo creo que gran parte de este
fue contratar un buen CEO rápido
[99:33] y tener a Salesforce y a Insight detrás.
[99:35] Y esos tres elementos hicieron
que traigas a tres o cuatro ejecutivos,
[99:42] que a su vez trajeron sus segundos.
[99:44] Es como una bola gravitatoria.
[99:46] Cuando más grande,
empezás a traer más talento.
[99:49] Entonces, es un círculo vicioso,
[99:52] perdón, un círculo virtuoso
que lo supimos aprovechar.
[99:57] Que si es malo es vicioso.
[99:58] Que si es malo es vicioso,
porque los buenos se te van,
[100:01] se te pegan los malos
y estás en una situación muy mala.
[100:04] Y en el caso nuestro,
rápidamente contratamos gente buena
[100:07] y se nos pegaron los buenos.
Y eso hacía que se nos peguen más buenos.
[100:10] Una pregunta rápida, rapidísima,
¿qué hace ahora Philipp?
[100:13] Philipp es el Chief Strategy Officer.
[100:16] En otras palabras, hemos dividido
las cosas de la siguiente manera.
[100:20] Phil compra compañías o compra productos
y yo construyo productos.
[100:25] Y entre los dos tenemos que hacer
el [inaudible 01:40:28]
[100:28] para llegar rápido a las cosas.
[100:30] -¿Tú eres CPO?
-No, CTO.
[100:33] Y hay un CPO.
[100:34] Sí, tenemos gente de producto
y de ingeniería.
[100:37] -Tu rol siempre ha sido CTO.
-Siempre.
[100:43] Daría para otro episodio
que nos contarais cómo compráis compañías.
[100:46] Tenéis muchas experiencias
seguramente muy interesantes.
[100:50] Una última pregunta,
¿qué crees que te ha inspirado más
[100:55] en estos últimos años para hacer tu rol,
para llevar a cabo tu rol?
[100:59] ¿De dónde has sacado la inspiración?
¿Ha sido alguna referencia?
[101:02] ¿Ha sido el CEO
del que has aprendido mucho?
[101:05] ¿Has leído, has visto experiencias
de otros que te hayan influido?
[101:10] ¿Libros?
[101:12] Qué buena pregunta.
No sé si la puedo...
[101:16] Si tengo la respuesta...
[101:18] No la tengo tan clara
como para decirte es esto.
[101:21] Pero son una combinación de cosas.
[101:27] De otros CTO, como el CTO de Salesforce
[101:30] que es Parker Harris,
una persona muy interesante,
[101:34] que tuve la suerte de conocer.
[101:37] Libros de management.
[101:41] ¿Tipo cuál?
[101:43] Hay uno que me encanta,
se llama Extreme Ownership.
[101:47] No sé si lo conocen.
[101:48] No lo he leído, pero suena bien.
[101:50] Suena bien, suena bien.
[101:51] Es de un marín de estos de Estados Unidos
desplegado en Afganistán,
[101:58] o en Irak creo que era.
[102:00] Y cómo es la toma de decisiones...
[102:03] Porque en el mundo empresarial,
te equivocás y lo arreglás
[102:06] al quarter siguiente.
[102:08] En el mundo de la guerra,
vos te equivocás y te matan un batallón.
[102:14] La comunicación para arriba y para abajo
tiene que ser superclara, superespecífica.
[102:18] Y no puede... Está muy interesante.
[102:22] En alguna etapa de la compañía,
cuando estábamos creciendo mucho,
[102:25] nos sirvió, se lo daba a todos ese libro.
[102:30] Bueno, después, escuchando podcasts,
[102:32] el de Reid Hoffman, The Master of Scales.
[102:36] Vas leyendo y aprendiendo
de todo lo que puedes.
[102:40] Sobre todo de la gente
que íbamos contratando.
[102:43] A veces me preguntan
qué es lo mejor de levantar capital
[102:48] y siempre les digo lo mismo.
[102:49] Les digo, es el lujo
de contratar gente mejor que vos.
[102:53] Porque es así realmente
cuando podés llevar a otro nivel
[102:58] la compañía.
[103:01] Y liderarlos.
[103:03] Porque hace falta las dos cosas.
[103:05] Encontrar talento y liderarlo.
[103:08] Sí, señor.
[103:09] Pues, muchísimas gracias.
Superinteresante.
[103:13] Enhorabuena.
[103:15] Muchas gracias a ustedes
por la invitación, ha sido un placer.
[103:19] Hasta la semana que viene.
[103:20] Somos un ecosistema
de startups tech de Barcelona,
[103:23] creadores de Camaloon,
Quipu y Factorial, entre otras.
[103:26] Ofrecemos más de 5000 metros cuadrados
de coworking a startups
[103:29] y organizamos eventos diarios
para discutir negocio y tecnología
[103:32] hasta la saciedad.
[103:33] Desde Itnig Fund invertimos en equipos
[103:35] con capacidad de construir
grandes productos y negocios.
[103:38] Te esperamos.