COMPETIR con Booking SIN LEVANTAR DINERO | Ricardo Fernández CEO Destinia | Podcast — vídeo y transcripción

[00:00] Esos  somos  la  agencia  de  viajes  número
[00:01] 
[00:01] uno  online  en  Europa  en  en  las
[00:03] 
[00:03] puntuaciones  de  los  clientes.  Luos  de  la
[00:04] 
[00:04] historia,  pero  Dreams  intentó  comprar
[00:07] 
[00:07] Destinia.  Cuando  empezó  la  guerra  en
[00:08] 
[00:08] Ucrania,  los  americanos  cancelaban
[00:10] 
[00:10] viajeres  para  España.  Una  vez  aplicados
[00:12] 
[00:12] las  comisiones  a  hoteles  y  liquidado
[00:14] 
[00:14] vuestro  margen,  digamos,  ¿dónde  estáis?
[00:16] 
[00:16] En  un  8  aproximadamente.  Un  8%.  ¿Has
[00:19] 
[00:19] dicho  que  cuánta  gente  hoy?  250.  O  sea,
[00:21] 
[00:21] casi  una  persona  por  millón  de  euros  de
[00:23] 
[00:23] GMB.
[00:25] 
[00:25] Con  eso  tenéis  que  generar  Evita.  Eso
[00:27] 
[00:27] es.  Tenemos  la  obligación.  Tenéis  Evita.
[00:29] 
[00:29] Siempre  menos  el  20  y  el  21  siempre.
[00:31] 
[00:31] Tampoco  habéis  levantado  capital  nunca.
[00:33] 
[00:33] 3000  €  es  nuestro  capital  fundacional  y
[00:35] 
[00:35] hasta  ahí  hasta  ahí  hemos  llegado.  Se
[00:36] 
[00:36] puede  competir  con  Booking  que  está  todo
[00:38] 
[00:38] el  día  optimizando  el  fanel.  O  sea,
[00:40] 
[00:40] nosotros  ahora  somos  el  doble  de  grandes
[00:41] 
[00:41] que  éramos  antes  de  que  en  el  19.
[00:43] 
[00:43] Nosotros  no  tenemos  nada  en  la  nube.  No
[00:45] 
[00:45] tenéis  nada  en  la  nube.  Es  que  lo
[00:46] 
[00:46] nuestro  es  un  poco  de  locos,  ¿eh?
[00:47] 
[00:47] Riesgos  de  verdad.  O  sea,  riesgos  de  que
[00:49] 
[00:49] [ __ ]  esto  puede  ir  a  cero.  ¿Habéis
[00:51] 
[00:51] notado  que  Barcelona  ha  decrecido
[00:53] 
[00:53] últimamente  comparado  con  Madrid?  200
[00:56] 
[00:56] millones  cash  up  front  por  el  100%  del
[00:59] 
[00:59] capital.  pues  me  te  doy  un  abrazo.  Y
[01:02] 
[01:02] cómo  se,  o  sea,  ¿cómo  se  desempeña  el
[01:04] 
[01:05] rol  de  CEO  en  una  empresa  donde  siempre
[01:08] 
[01:08] ha  sido  eh  de  un  solo  o  dos  solos
[01:11] 
[01:11] propietarios  que  han  siempre  mandado
[01:13] 
[01:13] ellos,  ¿no?  Y  que  de  golpe  te  piden  a  ti
[01:15] 
[01:15] que  ahora  seas  tú  el  que  dirige,  ¿no?
[01:18] 
[01:18] Bienvenido  a  las  historias  de  Startups
[01:21] 
[01:21] de  Idne.
[01:23] 
[01:23] Bienvenidos  una  semana  más  al  podcast  de
[01:25] 
[01:25] IDN.  Yo  soy  Bernard  Farrero  y  hoy  estoy
[01:27] 
[01:27] con  Ricardo  Fernández  de  Destinia.  ¿Qué
[01:30] 
[01:30] tal,  Bernad?  ¿Cómo  estás?  Muy  bien.  Oye,
[01:32] 
[01:32] con  muchas  ganas  de  conocer  la  historia
[01:34] 
[01:34] de  Destinia,  que  es  una  historia  larga.
[01:36] 
[01:36] Son  muchos  años  de  historia,  la  verdad.
[01:38] 
[01:38] Sí,  pero  bueno,  es  una  historia  bonita.
[01:39] 
[01:39] 23  años.  23  años.  Ota,  OTA,  online
[01:43] 
[01:43] Travel  Agency,  ¿no?  Eso  es.  Eh,  un
[01:46] 
[01:46] booking  español,  por  simplificarlo.  Sí,
[01:49] 
[01:49] eso  es.  ¿Qué  hace?  ¿Cómo  lo  explicas?
[01:51] 
[01:51] Cuando  alguien  te  pregunta  qué  es
[01:52] 
[01:52] Destinia,  o  sea,  cuando  ¿Cuál  es  el  pit?
[01:54] 
[01:54] Ya  sé  que  no  hacéis,  claro,  es  que  no
[01:55] 
[01:55] estamos  tan  acostumbrados  a  estas  cosas,
[01:57] 
[01:57] pero  si  lo  contar  así  muy  rápido  en  el
[01:59] 
[01:59] ascensor,  ¿no?  Eh,  nosotros  somos  dos
[02:01] 
[02:01] cosas.  Uno  es  una  agencia  de  viajes
[02:02] 
[02:02] online  que  puede  reservar  cualquier  cosa
[02:04] 
[02:04] que  te  puedas  imaginar,  un  hotel,  un
[02:06] 
[02:06] vuelo,  un  vuelo  más  hotel,  un  paquete,
[02:07] 
[02:07] un  transfer,  una  actividad,  lo  que  sea.
[02:08] 
[02:08] Y  luego,  aparte  somos  una  plataforma  de
[02:10] 
[02:10] tecnología  que  da  tecnología  a  personas
[02:12] 
[02:12] o  a  empresas  que  quieren  vender  ese  tipo
[02:14] 
[02:14] de  servicios  a  sus  consumidores.
[02:16] 
[02:16] Imagínate,  por  ejemplo,  que  un  banco
[02:17] 
[02:17] quiere  vender  a  sus  consumidores
[02:19] 
[02:19] hoteles,  pues  nosotros  le  podemos
[02:20] 
[02:20] proveer  de  la  tecnología  para  que
[02:21] 
[02:21] también  lo  hagan  y  escalamos  sobre  las
[02:23] 
[02:23] marcas  de  otros  y  hacemos  esas  dos
[02:25] 
[02:25] cosas.  O  sea,  ofrecéis  lo  mismo  que
[02:27] 
[02:27] hacéis  B2C,  eso  es  white  label,  eso  es  a
[02:30] 
[02:30] otras  empresas  que  quieren  hacer  una  una
[02:32] 
[02:32] al  finalimos  un  poco  de  la  etiqueta  de
[02:34] 
[02:34] white  label  porque  siempre  tienes  como
[02:35] 
[02:35] la  idea  de  algo  de  como  de  menor  valor,
[02:37] 
[02:37] pero  la  idea  es  oye,  [ __ ]  lo  mejor  que
[02:38] 
[02:38] tú  tienes  y  poder  dárselo  con  un  coste,
[02:41] 
[02:41] digamos,  el  time  to  market  muy  bajito  o
[02:43] 
[02:43] a  otro  para  que  aproveche  y  pueda
[02:45] 
[02:45] transaccionar  en  base  a  eso,  ¿vale?
[02:47] 
[02:48] ¿Cómo  cómo  se  diferencia  eh  una  Ota  hoy
[02:51] 
[02:51] en  día  e  de  un  gran  booking,  ¿no?  De  una
[02:54] 
[02:54] de  una  gran  OT,  ¿no?  De  un  de  un  mercado
[02:56] 
[02:56] que  parece  tiende  al  monopol,  ¿no?  Al al
[02:59] 
[02:59] monopolio  un  poco,  ¿no?  O  sea,  al  final
[03:01] 
[03:01] todo  el  mundo,  sabéis  como  un  comentario
[03:02] 
[03:02] muy  normal  ese,  pero  cuanto  más  grandes
[03:04] 
[03:04] booking,  más  grandes  somos  nosotros.  Al
[03:06] 
[03:06] final,  como  este  es  un  sector  que  no  te
[03:07] 
[03:07] lo  comes,  el  sector  turístico  es
[03:08] 
[03:08] gigantesco  absolutamente,  eh,  y  Booking
[03:11] 
[03:11] para  ponerlo,  o  sea,  Booking  es  una
[03:12] 
[03:12] empresa  que  de  capitalización  bursátil
[03:13] 
[03:13] es  más  que  la  suma  del  Santander  y  el
[03:14] 
[03:15] BVA,  o  sea,  es  una  empresa  enorme,
[03:16] 
[03:16] gente.  150,  ¿no?  150  billions
[03:19] 
[03:19] aproximadamente.  Vale,  entonces  y  vende
[03:21] 
[03:21] y  vende  en  GMV  unos  100,  sí,  unos  100
[03:24] 
[03:24] billions,  algo  así.  Entonces,  eh,  al
[03:26] 
[03:26] final,  no  menos,  creo  menos.  Eh,  bueno,
[03:28] 
[03:28] no  sé.  Bueno,  por  ahí,  por  ahí  le  ca  una
[03:31] 
[03:31] barbaridad  en  muchos  países,  pero  lo
[03:33] 
[03:33] bueno  es  que  este  es  un  sector  en  que  tú
[03:34] 
[03:34] puedes  competir,  en  el  que  tú  puedes
[03:36] 
[03:36] competir  siempre,  o  sea,  o  sea,  nosotros
[03:38] 
[03:38] tenemos  tres  cosas  que  nos  diferencian  o
[03:40] 
[03:40] que  queremos  que  nos  diferencian.  Una  es
[03:41] 
[03:41] que  toda  la  tecnología  es  nuestra,  o
[03:43] 
[03:43] sea,  nosotros  nunca  hemos  externalizado
[03:44] 
[03:44] nada  de  tecnología,  quiere  decir  players
[03:46] 
[03:46] muy  grandes  como  Booking,  hay  parte  de
[03:47] 
[03:47] su  web  que  no  es  suya,  eso  que  te  lo
[03:49] 
[03:49] viene,  te  lo  dice,  o  sea,  no  es  una  cosa
[03:50] 
[03:50] oculta,  ¿vale?  Entonces,  eso  nos  da
[03:52] 
[03:52] ciertas  nos  permite  apalancarnos  en
[03:54] 
[03:54] ciertas  cosas  y  tener  cosas  muy
[03:56] 
[03:56] competitivas,  aunque  tengamos  un  nivel
[03:57] 
[03:57] de  facturación  mucho  más  bajito.  La
[03:59] 
[03:59] segunda  cosa  es  que  tenemos  un  servicio
[04:00] 
[04:00] de  atención  al  cliente  que  es  un  flipe.
[04:02] 
[04:02] O  sea,  si  tú  miras  desde  la  pandemia
[04:03] 
[04:03] cualquier  trusted  shop,  eh,  trust  pilot,
[04:06] 
[04:06] cualquier  rating  de  eso,  somos  la
[04:07] 
[04:07] agencia  de  viajes  número  uno  online  en
[04:08] 
[04:08] Europa  en  en  las  puntuaciones  de  los
[04:10] 
[04:10] clientes,  se  damos  un  servicio  muy  bueno
[04:12] 
[04:12] y  eso  en  la  pandemia  mucha  gente  lo
[04:13] 
[04:13] perdió  porque  era  como,  [ __ ]  macho,
[04:15] 
[04:15] tengo  un  problema  y  a  mí  no  me  lo
[04:15] 
[04:16] resuelve  nadie.  Entonces  intentamos  ser
[04:17] 
[04:17] como,  oye,  esto  es  online,  esto  es
[04:18] 
[04:19] digital,  pero  nosotros  tenemos  que  ser
[04:20] 
[04:20] muy  top,  ¿vale?  para  que  tú  realmente
[04:21] 
[04:21] disfrutes  de  ese  momento  del  año  que  son
[04:22] 
[04:22] tus  vacaciones  o  el  fin  de  semana  o  lo
[04:24] 
[04:24] que  sea.  Y  la  tercera  cosa  es  que
[04:26] 
[04:26] tenemos  mucho  producto  nuestro.  Una  cosa
[04:28] 
[04:28] que  muchas  han  hecho  es  al  final  no
[04:31] 
[04:31] tener  producto  suyo  y  simplemente  es  una
[04:32] 
[04:32] especie  de  marketplace,  o  sea,  enchufar
[04:34] 
[04:34] un  montón  de  gente  y  no  y  nosotros
[04:35] 
[04:35] tenemos  mucho  producto  que  es  contratado
[04:37] 
[04:37] por  nosotros,  que  lo  tenemos  controlado,
[04:39] 
[04:39] que  sabemos  que  funciona  muy  bien.  Eh,
[04:40] 
[04:40] al  final  nosotros  tenemos  un  millón  de
[04:42] 
[04:42] hoteles  en  nuestro  inventario,  pero  hay
[04:43] 
[04:43] 20,000  hoteles  que  hemos  ido  uno  por  uno
[04:45] 
[04:45] contratándolo,  lo  tenemos  y  ese  es  un
[04:47] 
[04:47] producto  que  es  la  leche  de  precio,  de
[04:49] 
[04:49] disponibilidad,  de  condiciones,  de  todo.
[04:51] 
[04:51] Y  todo  eso  nos  hace  competir.  ¿Qué
[04:52] 
[04:52] significa  eso?  ¿Qué  significa  tener
[04:53] 
[04:53] producto  propio?  Es  es  un  hotel  que  solo
[04:56] 
[04:56] puede  vender  en  Destinia,  ¿no?
[04:57] 
[04:57] Imagínate,  o  sea,  nosotros  tenemos,  o
[04:58] 
[04:58] sea,  nosotros  somos  un  negocio  super
[05:00] 
[05:00] apificado  con  muchísimas  APIs,  con
[05:02] 
[05:02] cientos  de  APIs,  con  un  montón  de
[05:03] 
[05:03] suppliers  y  hay  un  montón  de  suppliers
[05:05] 
[05:05] que  tienen,  pues,  que  contratan  hoteles
[05:07] 
[05:07] y  te  los  dan  y  tú  recibes  esos  productos
[05:08] 
[05:08] por  API  y  los  vendes  a  tus  clientes,
[05:10] 
[05:10] pero  en  muchos  casos  el  mejor  producto
[05:12] 
[05:12] lo  contratamos  nosotros.  Eso  que  nos  da
[05:14] 
[05:14] que  en  las  temporadas  altas  tengamos
[05:15] 
[05:15] disponibilidad  cuando  otros  no  tienen,
[05:17] 
[05:17] que  podamos  tener  muy  buenas
[05:18] 
[05:18] condiciones.  Porque  tú  piensas  que  si
[05:19] 
[05:19] eres  una  cadena  hotelera  de  Brasil,  a  lo
[05:21] 
[05:21] mejor  Booking  es  tu  principal
[05:23] 
[05:23] intermediario,  pero  todo  el  mundo  quiere
[05:25] 
[05:25] tener  una  segunda  opción  o  una  tercera
[05:26] 
[05:26] opción.  Nadie  quiere  tener  el  70%  de  sus
[05:28] 
[05:28] ventas  con  el  mismo  y  eso  al  final  hace
[05:30] 
[05:30] que  todo  el  que  lo  hace  bien  tenga
[05:31] 
[05:31] oportunidades.  Y  tienes  muy  buenas
[05:32] 
[05:33] condiciones,  incluso  mejores  que  Booking
[05:34] 
[05:34] en  muchos  casos.  Tienes  buena
[05:35] 
[05:35] disponibilidad.  ¿Quién  las  tiene?
[05:37] 
[05:37] Nosotros.  Eso  es.  Nosotros  lo
[05:38] 
[05:38] contratamos.  O  el  hotel.  Nosotros.
[05:40] 
[05:40] Comparado  con  Booking,  ¿no?  Nosotros  y
[05:42] 
[05:42] ellos  también,  porque  nosotros  en  muchos
[05:43] 
[05:43] casos  no  no  les  obligamos,  vamos,
[05:45] 
[05:45] nosotros  no  al  hotel  no  le  decimos  a  qué
[05:47] 
[05:47] precio  vender,  le  decimos,  "Oye,  tú  dame
[05:49] 
[05:49] un  precio  y  yo  voy  a  vender  ese  precio  o
[05:50] 
[05:50] dame  un  precio  neto  y  yo  sobre  eso  hago
[05:52] 
[05:52] mi  revenue,  ya  uso  mis  herramientas  y
[05:54] 
[05:54] hago  lo  que  sea."  Porque  de  vuestro
[05:56] 
[05:56] negocio,  ¿qué  qué  split  de  productos
[05:59] 
[05:59] tiene  en  vuelos,  hoteles  y  otros
[06:03] 
[06:03] productos?  Pues  mira,  nosotros  seríamos
[06:05] 
[06:05] como  un  65%  al  sol.  Es  un  producto  que
[06:07] 
[06:07] hacemos  muy  bien,  o  sea,  reservar  una
[06:09] 
[06:09] reserva  de  hotel.  65%  65%
[06:11] 
[06:11] aproximadamente.  Luego  tendremos  un
[06:14] 
[06:14] 25%  algo  así  que  será  paquetes,  o  sea,
[06:16] 
[06:16] la  suma  de  un  vuelo  más  hotel,  o  sea,  un
[06:18] 
[06:18] paquete  dinámico  que  se  llama.  Eso  lo
[06:20] 
[06:20] vendemos  muy  bien.  Hay  muchos  mercados
[06:21] 
[06:21] que  les  alucina  a  los  alemanes,  a  los
[06:23] 
[06:23] nórdicos,  a  los  canadienses,  les  encanta
[06:25] 
[06:25] ese  producto  y  es  muy  tecnológico  de
[06:27] 
[06:27] combinar  cosas  en  tiempo  real.  Y  luego
[06:29] 
[06:29] lo  que  queda  pues  serían  servicios
[06:30] 
[06:30] sueltos  tipo  un  vuelo,  pues  un  coche  de
[06:32] 
[06:32] alquiler,  una  actividad  que  son
[06:34] 
[06:34] productos  más  nicho  y  que  nos  enfocamos
[06:36] 
[06:36] menos.  O  sea,  actividades  también
[06:38] 
[06:38] tenéis,  pero  es  es  no  es  relevante.  O
[06:41] 
[06:41] sea,  lo  más  relevante  es  el  sol  hotel  y
[06:43] 
[06:43] el  vuelo  más  hotel,  el  paquete.  Eso  es
[06:44] 
[06:44] el  90%  de  nuestra  figura.  ¿Quién  es
[06:47] 
[06:47] vuestro  cliente?  Pues  un  montón  de
[06:49] 
[06:49] gente,  espero  que  feliz,  pero  eh  pues  de
[06:51] 
[06:52] todo,  o  sea,  al  final  en  todo  el  turismo
[06:53] 
[06:53] pasa  lo  mismo.  Al  final  el  cliente  MID
[06:54] 
[06:54] es  un  cliente  entre  30  y  50  años.
[06:57] 
[06:57] Nosotros  hasta  la  pandemia  el  60%  de
[06:59] 
[06:59] nuestro  cliente  era  español,  éramos  muy
[07:00] 
[07:00] españoles,  ahora  somos  menos  españoles,
[07:02] 
[07:02] ahora  el  39%  es  España.  Luego  tenemos
[07:04] 
[07:04] muchos  alemanes,  muchos  británicos,
[07:05] 
[07:06] muchos  franceses,  muchos  americanos,
[07:07] 
[07:07] mexicanos,  brasileños  y  al  final  es  un
[07:09] 
[07:09] cliente  que  sí  que  es  sensible  al
[07:11] 
[07:11] precio,  es  un  cliente  que  ve  diferentes
[07:13] 
[07:13] opciones,  que  abre  dos  o  tres  cosas,  que
[07:14] 
[07:14] lo  normal  es  que  habrá  Booking  y  habrá
[07:15] 
[07:16] Destinia,  pero  que  confía  en  nuestro
[07:17] 
[07:17] servicio,  que  sabe  que  tenemos  muy
[07:18] 
[07:18] buenos  precios  también.  Nosotros  nos
[07:20] 
[07:20] enfocamos  mucho  en  la  parte  tecnológica
[07:21] 
[07:21] de  los  medios  de  pago,  o  sea,  nosotros
[07:23] 
[07:23] somos  como  muy  intensivos  en  ostras,  si
[07:24] 
[07:24] tú  estás  en  Brasil,  pues  paga  con  el
[07:26] 
[07:26] Bzum  de  allí  que  se  llama  Pix  y  paga  en
[07:28] 
[07:28] reales  brasileños.  No,  no  me  cobres  en
[07:30] 
[07:30] dólares  en  mi  tarjeta,  que  parece  una
[07:32] 
[07:32] cosa  evidente,  pero  eso  eso  a  la  gente
[07:33] 
[07:33] le  cuesta  mucho,  incluso  a  los  players
[07:35] 
[07:35] muy  grandes,  intentar  hacerte  muy  smooth
[07:37] 
[07:37] esa  experiencia  y  por  todo  eso  hace  que
[07:39] 
[07:39] un  millón  y  1,6  millones  de  personas
[07:41] 
[07:41] confíen  en  nosotros.  1,6  millones
[07:44] 
[07:44] comparado  con  los  cientos  de  millones
[07:45] 
[07:45] que  viajan  en  el  mundo.  O  sea,  que  es
[07:46] 
[07:46] que  es  un  mercado  que  no  te  lo  Pero  no
[07:48] 
[07:48] es  un  nicho,  no  es  un  o  se  gente  mayor  o
[07:50] 
[07:50] gente  joven  que  no  sé  qué.  No,  no,  no  es
[07:51] 
[07:51] un  nicho,  no  es  un  nicho,  no  es  un  nicho
[07:53] 
[07:53] para  nada.  Es  gente  que  busca  en  Google
[07:54] 
[07:54] y  llega  a  Destinio  y  llega  a  Destinia.
[07:56] 
[07:56] Bueno,  como  llega  en  Booking,  nosotros
[07:58] 
[07:58] tenemos  es  curioso  como  tenemos  tantos
[07:59] 
[07:59] años  e  tenemos  muchísima  repetición,
[08:01] 
[08:01] tenemos  mucha  fidalización  y  nosotros  e
[08:03] 
[08:03] de  hecho  hasta  este  año  no  invertíamos
[08:05] 
[08:05] en  SEM,  no  hacíamos  search,  nosotros  no
[08:07] 
[08:07] hacíamos  nada  en  Google,  lo  cual  es  de
[08:08] 
[08:08] locos  que  es  que  toda  nuestra  historia
[08:09] 
[08:09] es  un  poco  así  como  rara.  Eh,  este  año
[08:11] 
[08:11] ya  hemos  empezado  a  hacer  cosas,  pero
[08:13] 
[08:13] entonces  nosotros  no  habéis  invertido  en
[08:14] 
[08:14] search.  Hacíamos  hace  como  10  años
[08:17] 
[08:17] dejamos  de  hacerlo,  hemos  estado  como
[08:18] 
[08:18] una  década  sin  hacer  nada  y  ahora  hemos
[08:20] 
[08:20] vuelto.  Y  pero  claro,  tú  piensas  que
[08:21] 
[08:22] este  año  mensualmente  el  38%  de  nuestras
[08:25] 
[08:25] reservas  viene  de  gente  que  no  se  ha
[08:26] 
[08:26] comprado  en  los  últimos  12  meses.
[08:28] 
[08:28] [ __ ]  es  un  número  altísimo,  ¿sabes?  Y
[08:30] 
[08:30] eso,  claro,  eso  también  nos  permite  pues
[08:32] 
[08:33] nos  permite  ese  noto  esa  flash  la  gente
[08:34] 
[08:34] que  va  directa  a  la  a  la  web  o  que
[08:36] 
[08:36] busque  también  metemos  ahí  en  marca
[08:37] 
[08:37] metemos  el  que  busca  destinidad  en  el  en
[08:39] 
[08:39] el  Bing  o  el  Google  y  clica,  ¿vale?  Pero
[08:42] 
[08:42] no  clica  en  el  de  pago,  pero  lo  ha
[08:43] 
[08:43] buscado,  ¿vale?  Pero  se  remite  también
[08:44] 
[08:44] el  Bueno,  o  sea,  clicará  donde  donde
[08:46] 
[08:46] clicará.  Pero  el  pero  pero pero  sí  y
[08:50] 
[08:50] entonces  eso  nos  permite  pues  nosotros
[08:51] 
[08:51] siempre  tenemos  que  ser  muy  rentables  al
[08:53] 
[08:53] final  por  nuestra  estructura,  o  sea,  no
[08:54] 
[08:54] es  un  tema  y  todas  las  otras,  pero  por
[08:57] 
[08:57] ejemplo  Dreams  eh,  [ __ ]  recuerdo,  me
[09:01] 
[09:01] contaba  Mauricio  [ __ ]  en  este  mismo
[09:03] 
[09:03] podcast  que  que  además  él  utilizaban  su
[09:07] 
[09:07] tarjeta  de  crédito,  su  tarjeta  de
[09:09] 
[09:09] crédito  para  para  los  AdWS  eh  en  no  sé
[09:13] 
[09:13] en  2000,  ¿qué?  en
[09:15] 
[09:15] 2000,  2004,  sí,  o  2005  por  ahí,  eh,  y
[09:20] 
[09:20] que  [ __ ]  la  factura  subió  de  una
[09:22] 
[09:22] forma  exponencial,  o  sea,  básicamente  es
[09:25] 
[09:25] un  modelo  de  trading  casi  donde  compras
[09:28] 
[09:28] tráfico  y  lo  vendes.  Pero  es  que  piensa
[09:30] 
[09:30] que  es  que  E  Dreams  en  el  fondo  inventó
[09:31] 
[09:31] eso,  o  sea,  ED  Dreams  en  2000,  que  es
[09:33] 
[09:33] como  el  gran  unicornio,  uno  de  los
[09:34] 
[09:34] primeros  en  España,  una  empresa  brutal  y
[09:37] 
[09:37] al  principios  del  año  2000  y  me  hó  caso
[09:39] 
[09:39] eso.  Luego  también  se  comió  toda  la
[09:40] 
[09:40] burbuja  de  lasas.com.  cuando  realmente
[09:42] 
[09:42] cambió  el  algoritmo  Google  y  el  search
[09:43] 
[09:43] cambió,  se  quedó  también  pillado,
[09:45] 
[09:45] ¿sabes?  Claro,  pero  claro,  es  que  eso  no
[09:46] 
[09:46] lo  hacía  nadie,  ¿sabes?  Fon
[09:47] 
[09:47] tremendamente  innovadores  en  eso  y  lo
[09:49] 
[09:49] hicieron  fenomenal  y  por  eso  salió  en  la
[09:50] 
[09:50] bolsa  también.  Mientras  Destinia  estaba
[09:54] 
[09:54] en  el  mismo  mercado,
[09:57] 
[09:57] pero  sin  invertir  en  SEM.  Nosotros  en
[09:59] 
[09:59] esa  época  sí  que  invertíamos,  pero  ahí
[10:01] 
[10:01] la  diferencia  que  había  en  un  2003  entre
[10:02] 
[10:02] nosotros  y  y  Dreams  era  que  ellos  hacían
[10:05] 
[10:05] vuelos.  Era  vuelos,  vuelos,  vuelos.  El
[10:06] 
[10:06] mercado  de  vuelos  es  mucho  más  grande
[10:07] 
[10:08] que  el  mercado  de  hoteles,  pero  el
[10:09] 
[10:09] mercado  de  hoteles  es  más  rentable  que
[10:10] 
[10:10] el  mercado  de  vuelos  hoy,  pero  entonces
[10:11] 
[10:11] no  no  era.  Entonces  ellos  estaban  en  el
[10:13] 
[10:13] mercado  más  grande  y  más  rentable  y
[10:14] 
[10:14] nosotros  hacíamos  hoteles,  casi
[10:16] 
[10:16] exclusivamente  hoteles  y  poco  a  poco
[10:17] 
[10:17] metimos  más  verticales.  Luego  iremos  de
[10:19] 
[10:19] la  historia,  pero  y  Dreams  intentó
[10:21] 
[10:21] comprar  Destinia.  Al  final  claro,
[10:23] 
[10:23] llevamos  tanto  tiempo  en  el  mercado  que
[10:24] 
[10:24] la  gente  te  presupone  que  algo  bien
[10:25] 
[10:25] hace,  ¿sabes?  Entonces  al  final  pues
[10:27] 
[10:27] lógicamente  pues  recibimos  el  interés
[10:29] 
[10:30] de  o  sea  nosotros  al  final  o  se  han
[10:32] 
[10:32] interesado  por  nosotros  o  nos  hemos
[10:33] 
[10:33] interesado  por  todo  el  mundo,  porque  al
[10:34] 
[10:34] final  esta  es  una  industria  en  la  que  sí
[10:36] 
[10:36] que  parece  que  la  escala  tiene  un  valor
[10:37] 
[10:37] y  es  cierto  que  la  tiene,  ¿no?  Entonces
[10:39] 
[10:39] al  final  siempre  hay  por  lo  menos  mucho
[10:41] 
[10:41] intento  de  movimiento  corporativo.  Luego
[10:42] 
[10:43] se  hay  muchos  que  se  han  se  han  hecho,
[10:45] 
[10:45] pero  luego  hay  otros  que  no,  pero  sí,
[10:46] 
[10:46] sí,  al  final  ha  habido  muchos.  ¿Dónde
[10:49] 
[10:49] dónde  ves  la  mayor  oportunidad  a  día  de
[10:50] 
[10:51] hoy  eh  de  Destiny?  ¿Ves  ves  la
[10:53] 
[10:53] oportunidad  en  crecer  el  producto
[10:55] 
[10:55] propio?  de  hoteles,  ¿eh?  Veis  la
[10:58] 
[10:58] oportunidad  en
[10:59] 
[10:59] internacionalización.  ¿Dónde  está
[11:01] 
[11:01] vuestro  esfuerzo  como  empresa  en  2025?
[11:05] 
[11:05] Nosotros  es  que  somos  muy  esforzados.
[11:06] 
[11:06] Nosotros  nos  esforzamos  mucho.  El  eh  o
[11:08] 
[11:08] sea,  veo,  o  sea,  yo  veo  tremendas
[11:10] 
[11:10] oportunidades.  O  sea,  la  gente  dice,
[11:11] 
[11:11] "Jod,  Booking,  qué  grande  que  es.  Entre
[11:13] 
[11:13] Booking  y  el  resto  hay  un  hueco  tan
[11:14] 
[11:14] grande  que  yo  podría  vender  3  billions  y
[11:17] 
[11:17] que  y  que  no  le  molestara  a  Booking,  o
[11:19] 
[11:19] sea,  que  que  ni  le  picara.  ¿Dónde  veo
[11:21] 
[11:21] oportunidades  tremendas?  Pero  también  se
[11:22] 
[11:22] puede  molestar  Booking,  ¿eh?  No,  no, no
[11:23] 
[11:23] podría  molestarse,  pero  no  creo
[11:24] 
[11:24] realmente  porque  al  final  es  que  es  un
[11:26] 
[11:26] sector  muy  grande,  ¿sabes?  En  el  que
[11:28] 
[11:28] puedes  dar  mucho  valor.  Entonces,  eh
[11:30] 
[11:30] internacionalización,  sin  duda,  o  sea,
[11:32] 
[11:32] nosotros  hay  Middle  East  está  creciendo
[11:33] 
[11:33] una  barbaridad.  O  sea,  para  nosotros
[11:35] 
[11:35] Arabia  Saudí,  Egipto,  Jordania,  Omán
[11:38] 
[11:38] como  destinos  emisores  ser  destinos
[11:40] 
[11:40] superpotentes.  Asia  es  una  barba.  ¿Qué
[11:41] 
[11:41] significa  destinos  emisores?  Eh,  por
[11:43] 
[11:43] ejemplo,  mira,  piensa  Arabia  Saudí,  por
[11:45] 
[11:45] ejemplo,  ¿vale?  Arabia  Saudi  es  un
[11:46] 
[11:46] mercado  emisor  muy  grande.  Cada  vez
[11:47] 
[11:47] viajan  más  saudís  fuera.  Emisor  es  gente
[11:49] 
[11:49] que  viaje,  gente  que  sale  que  viaje,
[11:50] 
[11:51] ¿vale?  O  sea,  para  vender  allí,  ¿vale?  Y
[11:52] 
[11:52] luego  aparte  es  un  destino  que  en  Arabia
[11:54] 
[11:54] Saudilla  se  reciben  más  viajeros  que  en
[11:56] 
[11:56] Egipto.  Es  como  que  genera  un  poco  como
[11:58] 
[11:58] de  de  chirría.  O  sea,  también  como
[12:00] 
[12:00] destino.  Como  destino.  Una  oportunidad
[12:02] 
[12:02] brutal.  Piensa  eh  Turquía,  nosotros
[12:04] 
[12:04] ahora  estamos  empezando  operaciones  en
[12:05] 
[12:05] Turquía.  Eh  Turquía,  que  es  un  destino.
[12:07] 
[12:08] Tú  yo  te  pregunto  a  ti,  Bernard,  ¿qué  te
[12:09] 
[12:09] parece  Turquía  como  destino?  Dirás,
[12:10] 
[12:10] "Oye,  pues  un  sitio  bien,  ¿no?  En  el
[12:11] 
[12:11] Mediterráneo,  o  sea,  un  buen  destino."
[12:13] 
[12:13] Vale,  genial.  Estambul,  muy  guay.
[12:16] 
[12:16] Antalia  ha  sido.  Antalia  es  menos
[12:17] 
[12:17] típico.  Lo  normal  es  que  no  haya  sido.
[12:19] 
[12:19] Pues  por  ejemplo,  Turquía  este  año  ya  es
[12:21] 
[12:21] el  primer  destino  de  los  alemanes.  Ha
[12:23] 
[12:23] desbancado  España.  O  sea,  en  Antalia,
[12:25] 
[12:25] que  es  como  la  playa,  el  gran  sitio  del
[12:26] 
[12:26] Mediterráneo  de  Turquía,  hay  600,000
[12:28] 
[12:28] plazas  alojativas  y  en  Mallorca  hay
[12:30] 
[12:30] 400,000.  [ __ ]  ¿sabes?  Posicionarte
[12:32] 
[12:32] bien  en  Turquía  hace  que  el  mercado  de
[12:34] 
[12:34] UK  y  de  Alemania  puedas  vender
[12:36] 
[12:36] cantidades  ingentes.  En  un  mercado  que
[12:37] 
[12:37] todavía  no  es  maduro,  que  es  muy  joven.
[12:39] 
[12:39] Entonces,  eh,  hay  un  montón  de
[12:41] 
[12:41] oportunidades,  pero  Turquía  lo  diría  sin
[12:43] 
[12:43] duda,  Midelis,  sin  duda.  En  Sudamérica
[12:45] 
[12:45] van  a  pasar  cosas.  Estados  Unidos  es  un
[12:46] 
[12:46] mercado  que  aunque  esté  en  Exped  booking
[12:48] 
[12:48] es  tan  grande  que  no  te  lo  comes.  Hay
[12:50] 
[12:50] muchas  oportunidades  en  la  parte  del
[12:52] 
[12:52] paquete  de  no  vender  servicios  sueltos,
[12:54] 
[12:54] sino  el  hecho  de  volver  a  juntarlos,
[12:56] 
[12:56] incluso  la  idea  del  turoperador.  El
[12:58] 
[12:58] turoperador  es  un  poco  como  de  nuestros
[12:59] 
[12:59] padres,  ¿no?  En  plan  de,  ostras,  qué
[13:00] 
[13:00] cosa  más  antigua.  Te  iba  en  un  bus.  Pero
[13:02] 
[13:02] ahora  hay  un  montón  de  empresas  que
[13:03] 
[13:03] hacen  tur  operación  para  jóvenes  y  gente
[13:05] 
[13:05] que  va  single  o  que  vas  sin  amigos  tú
[13:07] 
[13:07] solo.  Se  al  final  viajar  es  una
[13:08] 
[13:08] necesidad  tan  brutal  del  ser  humano,
[13:11] 
[13:11] ¿eh?  Y  teniendo  tecnología  y  producto
[13:13] 
[13:13] siempre  tienes  una  oportunidad.
[13:14] 
[13:14] Entonces,  hay  un  montón  de
[13:15] 
[13:15] oportunidades.  ¿Crees  que  la  situación
[13:17] 
[13:17] geopolítica  mundial  eh  va  a  afectar  de
[13:20] 
[13:20] alguna  forma?  Afecta,  afecta  brutal.
[13:22] 
[13:23] Aquí,  o  sea,  a  nosotros  nos  afecta  a
[13:24] 
[13:24] todo,  ¿sabes?  Mirad  a  vosotros,  ¿sabes?
[13:26] 
[13:26] Si  la  economía  va  bien,  se  crean
[13:27] 
[13:27] empresas,  tienen  necesidades  de
[13:28] 
[13:28] software,  oye,  ahí  hay  una  oportunidad.
[13:30] 
[13:30] Pero  a  nosotros  en  Norte  de  África,
[13:31] 
[13:32] guerra  en  Gaza,  eso  nos  afecta.  O  sea,
[13:33] 
[13:33] Egipto  piensa  que  es  el  mayor  destino
[13:35] 
[13:35] tradicional  de  medio  radio  de  un  español
[13:37] 
[13:37] es  Egipto.  [ __ ]  pues  desaparece
[13:40] 
[13:40] porque  además  además  los  europeos  y  los
[13:41] 
[13:41] americanos  no  tenemos  tanta  cultura.  O
[13:43] 
[13:43] sea,  hay  guerra  en  el  norte  de  África  y
[13:45] 
[13:45] tú  no  sabes  cuántos  kilómetros  hay  entre
[13:46] 
[13:46] Omán  y  Egipto,  pero  a  ti  a  todo  te
[13:48] 
[13:48] parece  un  poco  un  poco  raro,  ya  no  te
[13:50] 
[13:50] apetece  tanto  viajar.  Eso  se  nota.
[13:51] 
[13:52] Cuando  empezó  la  guerra  en  Ucrania,  los
[13:53] 
[13:53] americanos  cancelaban  viajeres  para
[13:54] 
[13:54] España.  Era  en  plan,  oye,  señores,  que
[13:56] 
[13:56] aquí  hay  100,000  km.  Sí,  sí,  ya,  ya.
[13:59] 
[13:59] Pero  bueno,  pero  es  Europa,  vamos  a
[14:00] 
[14:00] andarnos  con  todo  te  afecta  todo.
[14:02] 
[14:02] Ucrania  te  afecta  sin  duda.  En  Norte
[14:04] 
[14:04] África  te  afecta  sin  duda.  Ahora  en
[14:06] 
[14:06] Estambul  ha  habido  problemas  estos  días
[14:09] 
[14:09] afecta  todo  sin  duda.  En  Estados  Unidos,
[14:11] 
[14:11] mira,  por  ejemplo,  el  peso  mexicano,
[14:12] 
[14:12] México  es  un  mercado  emisor  importante
[14:14] 
[14:14] para  nosotros  y  Estados  Unidos  también.
[14:15] 
[14:15] El  peso  mexicano  este  año  superdevaluado
[14:17] 
[14:17] respecto  al  dólar  y  Estados  Unidos  es
[14:18] 
[14:19] parado  por  las  elecciones.  Entonces,
[14:20] 
[14:20] afecta  elecciones  en  verano,  en  Francia,
[14:22] 
[14:22] los  franceses  compran  menos.  Elecciones
[14:23] 
[14:23] en  Alemania  ahora,  a  principio  de  año,
[14:25] 
[14:25] los  alemanes  compran  más  tarde  a  la
[14:27] 
[14:27] Semana  Santa.
[14:28] 
[14:28] ¿Cuál  es  vuestro  top  cinco  de  países  que
[14:30] 
[14:30] compran?  Es  España,  Francia,  Portugal,
[14:34] 
[14:34] Alemania  y  Reino  Unido.  Y  luego  Europa,
[14:36] 
[14:36] eh,  Europa.  70%  de  venta  es  Europa.  Y
[14:38] 
[14:38] luego  ya,  pero  luego  inmediatamente
[14:39] 
[14:39] después  sería  Italia  y  luego  sería
[14:41] 
[14:41] Estados  Unidos,  México  y  Brasil,  ¿vale?
[14:43] 
[14:43] O  sea,  de  los  240  millones  70%  viene  de
[14:47] 
[14:47] Europa.  Europa.  Viene  de  Europa,
[14:48] 
[14:48] entendido  en  su  conjunto,  o  sea,  Europa
[14:51] 
[14:52] con  Turquía.  ¿Cómo  captáis  al  usuario
[14:54] 
[14:54] con  el  stock  de  hoteles,  el  de  vuelos  y
[14:57] 
[14:57] luego  le  vendéis  el  hotel?  Eh,  sobre
[15:00] 
[15:00] todo  captamos  por  el  hotel  y  por  el
[15:02] 
[15:03] vuelo  más  hotel,  por  la  idea  del
[15:03] 
[15:04] paquete,  ¿vale?  Y  es  principalmente
[15:07] 
[15:07] buscador.  Eh,  bueno,  el  más  o  menos  el
[15:10] 
[15:10] 55%  de  de  nuestros  de  nuestras  reservas
[15:14] 
[15:14] vienen  de  marca,  o  sea,  lo  que  es  eh
[15:16] 
[15:16] gente  que  se  mete  en  Destinia.com  o
[15:18] 
[15:18] gente  que  en  un  buscador  busca  Destinia.
[15:20] 
[15:20] Esto  es  del  70%,  55%.  Es  eso.  Luego
[15:23] 
[15:23] tendríamos  un  10%  de  SEO,  ¿vale?  Un  10%
[15:26] 
[15:26] que  sería  afiliados  que  hay  ahora.  Este
[15:28] 
[15:28] año  volvemos  a  hacer  SEM,  pero  hasta
[15:30] 
[15:30] ahora  pues  era  afiliados,  era  el
[15:32] 
[15:32] newsletter,  era  bueno,  cosas  digamos  que
[15:34] 
[15:34] que  no  eran  ni  que  no  eran  lo  otro
[15:36] 
[15:36] básicamente.  Y  luego  un  10%  afiliados  y
[15:38] 
[15:38] luego  nos  quedaría  un  20  25%  que  sería
[15:40] 
[15:40] metas  que  sería  el  típico  el  típico
[15:43] 
[15:43] Tribago,  Kayak  e  Google  también  en  el
[15:46] 
[15:46] modelo  que  tiene  de  Google  Hotel  Ads,  o
[15:47] 
[15:47] sea,  esos  modelos  de  comparación  en  el
[15:49] 
[15:49] que  te  redireccionan  ladits  para  tu  para
[15:52] 
[15:52] ti  que  también  son  competencia  o  no.
[15:55] 
[15:55] Sí,  compiten  porque  al  final  el  primero
[15:56] 
[15:56] que  llega  el  cliente  es  el  algo  se
[15:57] 
[15:57] lleva,  ¿sabes?  Entonces,  o  sea,  y  se  lo
[15:59] 
[15:59] puede  llevar  a  otro  sitio.  Se  lo  puede
[16:01] 
[16:01] llevar  a  otro  sitio  y  erosina  en  tu
[16:02] 
[16:02] rentabilidad.  A  mí  un  cliente  que  me
[16:03] 
[16:03] llega  por  por  Google,  pues  por  el  Google
[16:07] 
[16:07] Hotel  Ads,  pues  le  gano  menos  porque  el
[16:08] 
[16:09] se  lleva  en  una  parte.  ¿Cuál  es  el  más
[16:11] 
[16:11] rentable  de  canales?  El  que  entra
[16:12] 
[16:13] directo.  Eso  es  la  joya.  Eso  es  la  joya
[16:15] 
[16:15] de  la  corona.  digo  que  no  entre  directo,
[16:17] 
[16:18] eh,  que  no  entre  directo,  eh,  pues  yo  te
[16:20] 
[16:20] diría  que  el  segundo  más  rentable  sin
[16:21] 
[16:21] duda  es  el  es  el  es  el  afiliado.  El
[16:24] 
[16:24] tercero  sería  el  afiliado.  Sí,  el
[16:26] 
[16:26] tercero,  pero  no  escala  porque  es  un
[16:27] 
[16:27] 10%.  Entonces,  sí,  no,  no  escala.  No
[16:29] 
[16:29] escala  lo  suficiente.  Eh,  también  al
[16:31] 
[16:31] final  nosotros,  piensa  que  nosotros
[16:32] 
[16:33] somos  una  empresa  de  unos  240  millones
[16:34] 
[16:34] de  facturación,  250  personas  nosotros  no
[16:37] 
[16:37] le  podemos  dar  a  todo.  Entonces,  es
[16:38] 
[16:38] decir,  es  cierto  que  tenemos  ciertas
[16:39] 
[16:39] estrategias.  Este  año  vamos  a  por  una
[16:41] 
[16:41] cosa  y  dejamos.  Tenemos  un  costo  de
[16:42] 
[16:42] oportunidad  grande,  eh,  pero  pero  es  es
[16:44] 
[16:44] rentable.  afiliados  funciona.  Funciona
[16:47] 
[16:47] bien.  Se  funciona  bien.  Luego  estaría  y
[16:50] 
[16:50] luego  metas.  Metas  SEO.  ¿Cuánto  has
[16:51] 
[16:51] dicho  que  era?  Un  10.  Un  10  también.  Sí,
[16:54] 
[16:54] un  10.  Claro,  pero  estos  dos  funcionan
[16:55] 
[16:55] bien,  pero  solo  son  un  10.  Sí.  ¿Por  qué
[16:57] 
[16:57] no  escalan?  Porque  la  no  metido  más
[16:59] 
[16:59] recursos.  Es  un  tema  de  elección  al
[17:01] 
[17:01] final.  O  sea,  todo  en  nuestra  vida  es  un
[17:02] 
[17:02] tema  de  elección  de  qué  hacemos  y
[17:04] 
[17:04] nosotros  en  SEO  y  en  SEM  le  metemos
[17:05] 
[17:05] recursos  más  limitados  o  o  o  dependiendo
[17:08] 
[17:08] de  las  geografías.  Por  ejemplo,  nosotros
[17:09] 
[17:09] en  SEO  hacemos  muchísimos  esfuerzos  en
[17:11] 
[17:11] castellano,  en  español,  en  inglés,  pero
[17:12] 
[17:12] no  hacemos  en  otros  idiomas.  ¿Qué  hacéis
[17:14] 
[17:14] en  SEO?  Por  ejemplo,  hacemos  muchísimo
[17:16] 
[17:16] contenido,  hac  muchísimo  contenido  único
[17:18] 
[17:18] y  al  final  somos  una  página  que  lleva
[17:20] 
[17:20] muchísimo  tiempo,  es  un  momento  con
[17:22] 
[17:22] muchísimos  vínculo,  ya  todo  es  diferente
[17:23] 
[17:23] al  SEO,  pero  pero  realmente  que  tiene
[17:25] 
[17:25] una  autoridad  en  muchas  cosas  que  es  muy
[17:26] 
[17:26] buena  en  ciertos  idiomas,  en  ciertos
[17:28] 
[17:28] productos,  ¿sabes?  Tú  buscas  hoteles
[17:30] 
[17:30] baratos  en  en  Venidor  y  a  lo  mejor  somos
[17:32] 
[17:32] la  primera  entrada  en  castellano  en  el
[17:33] 
[17:33] mundo,  ¿sabes?  Tras  hoteles  baratos  en
[17:35] 
[17:35] Venidor,  o  sea,  imagínate  ese  tipo  de
[17:37] 
[17:37] búsquedas,  o  sea,  ostras,  son  baratos  en
[17:38] 
[17:38] general  en  Venidorm.  Bueno,  a  ver,  tiene
[17:40] 
[17:40] muy  buenos  hoteles,  sabes  que  yo  soy  muy
[17:41] 
[17:41] fan  de  Venidor,  ¿eh?  Sí,  sí.  y  lo  conocí
[17:43] 
[17:43] muy  tarde  por  trabajo.  Yo  nunca  había
[17:45] 
[17:45] ido  a  Venidor,  pero  es  un  es  una  plaza
[17:48] 
[17:48] hotelera  brutal,  brutal,  increíble,  que
[17:51] 
[17:51] en  las  grandes  cadenas  no  han  sabido
[17:53] 
[17:53] entrar,  que  lo  han  mantenido  las
[17:54] 
[17:54] familias  de  allí.  Un  emprendimiento,
[17:57] 
[17:57] digamos,  de  los  sitio  super  curioso.
[17:59] 
[17:59] Deberías  hacer  algo  convenidor.  Te
[18:00] 
[18:00] alucinaría,  te  lo  juro.  Te  ayudo  en  eso.
[18:03] 
[18:03] Y  y  Destiny  es  el  que  los  es  que  el  que
[18:05] 
[18:05] los  vende.  O  sea,  bueno,  todo  el  mundo
[18:07] 
[18:07] piensa  que  Venidor  para  los  británicos,
[18:10] 
[18:10] Venidor,  Magaluf,  Palma  de  Mallorca  son
[18:11] 
[18:11] los  tres  grandes  destinos.
[18:13] 
[18:13] Vale,  o  sea,  todo  el  mundo  que  vende  en
[18:14] 
[18:14] Reino  Unido  vende  muchísimo  vendidor  y
[18:16] 
[18:16] si  no  vendes  muchísimo  vendidor  no
[18:17] 
[18:17] vendes  muchísimo  en  Reino  Unido,  o  sea,
[18:19] 
[18:19] es  tal  cual.  Vale.  Y  un  Sky  Scanner,  por
[18:22] 
[18:22] ejemplo,  que  por  cierto  también  ha
[18:23] 
[18:23] estado  aquí  en  el  podcast,  eh,  es  un
[18:26] 
[18:26] metabuscador.  Es  un  metabuscador,  sobre
[18:28] 
[18:28] todo  de  vuelos.  Ahora  abren  notas
[18:29] 
[18:29] verticales,  pero  lo  que  lo  que  lo
[18:30] 
[18:30] hicieron  bien  fue  la  parte  de  vuelos.
[18:31] 
[18:31] Vale.  Y  y  con  los  metabuscadores,  ¿qué
[18:33] 
[18:33] relaciones  qué  relación  tenéis?  ¿Cómo
[18:35] 
[18:35] llegáis  a  un  acuerdo?  Eh,  bueno,  con  los
[18:37] 
[18:37] metabuscadores  no  es  automático,  quiero
[18:39] 
[18:39] decir,  es  o  es  un  acuerdo.  Aquí  todo
[18:41] 
[18:41] parece  muy  fácil,  pero  luego  es  Claro,
[18:43] 
[18:43] eso  luego  luego  todo  es  muy  complicado,
[18:45] 
[18:45] pero  pero  bueno,  con  los  nosotros  como
[18:47] 
[18:47] empezamos  muy  pronto,  estuvimos  muy
[18:48] 
[18:48] pronto  en  casi  todos  los  metabuscadores,
[18:50] 
[18:50] entonces  eso  fue  muy  bueno  porque
[18:52] 
[18:52] tecnológicamente,  o  sea,  porque  antes
[18:54] 
[18:54] cualquiera  se  podía  integrar  casi,  ahora
[18:56] 
[18:56] como  que  es  más  complicado.  Y  al  final
[18:58] 
[18:58] que  los  modelos  de  los  metabuscadores,
[19:00] 
[19:00] los  metabuscadores  son  modelos  que  en  el
[19:01] 
[19:01] PowerPoint  tenían  todo  el  sentido  del
[19:03] 
[19:03] mundo.  Porque  claro,  yo  te  digo  a  ti,
[19:04] 
[19:04] [ __ ]  te  voy  a  comprar  todo  y  te  voy  a
[19:06] 
[19:06] dar  la  mejor  oferta.  Ostia,  tiene  todo
[19:08] 
[19:08] el  sentido  del  mundo.  ¿Qué  pasa?  de  que
[19:09] 
[19:09] llegó  un  momento  en  el  que  no  todos
[19:10] 
[19:10] empezaron  a  cumplir  la  premisa  de  que  te
[19:12] 
[19:12] ofrezco  el  mejor  precio  y  qui  empujara
[19:14] 
[19:14] más  podía  aparecer  antes.  Entonces,  eso
[19:17] 
[19:17] genera  una  fricción  con  el  consumidor.
[19:19] 
[19:19] Entonces,  y  los  y  los  metas  han  cambiado
[19:20] 
[19:20] mucho  el  modelo,  han  cambiado  de  un  CPC
[19:22] 
[19:22] a  un  CPA,  han  hecho  muchas  cosas  y
[19:25] 
[19:25] entonces  algunos  en  algunas  geografías
[19:26] 
[19:26] son  más  importante  y  otros  menos,  pero
[19:28] 
[19:28] pero  bueno,  pero  bueno,  es  un  negocio
[19:30] 
[19:30] que  ha  movido  muchísimo  dinero  y  lo
[19:31] 
[19:31] sigue  moviendo,  ¿eh?
[19:33] 
[19:33] Vale,  de  los  240  millones  de  GNB  es  GNB,
[19:37] 
[19:37] ¿no?  Es  venta  bruta,  ¿no?  Eh,  una  vez
[19:41] 
[19:41] aplicados  las  los  las  comisiones  eh
[19:44] 
[19:44] hoteles  y  bueno,  no  y  y  liquidado
[19:47] 
[19:47] vuestro  margen,  digamos,  e  dónde  estáis
[19:51] 
[19:51] en  un  8  aproximadamente  un  8%.  Sí,  sí,
[19:54] 
[19:54] algo  así.  Vale,  digámoslo,  eh,  un  gran
[19:57] 
[19:58] gran  20  millones,  un  gran  player,  algo
[20:00] 
[20:00] así,  un  gran  player,  eh,  tipo  un
[20:01] 
[20:01] Expedia.  podría  estar  en  torno  a  un  11,
[20:04] 
[20:04] ¿vale?  O  sea,  digamos  por  por  toda  la
[20:06] 
[20:06] Pero  nosotros  estamos  un  ocho.  En  el
[20:08] 
[20:08] ocho  la  clave  es  que  los  hoteles  te
[20:09] 
[20:09] suben  mucho  el  margen.  Nosotros  en
[20:11] 
[20:11] hoteles  pues  hay  hoteles  en  el  que
[20:12] 
[20:12] puedes  ganar  un  20%,  un  25%  pero  en
[20:14] 
[20:14] vuelos  cada  vez  más  una  comodidad  te
[20:16] 
[20:16] baja  el  mar.  En  vuelos  a  lo  mejor  le
[20:18] 
[20:18] puedes  estar  ganando,  puedes  estar
[20:19] 
[20:19] vendiendo  gratis  vuel  simplemente  por
[20:20] 
[20:21] tenerlo  porque  necesitas  tener  vuelos
[20:22] 
[20:22] para  poder  vender  otras  cosas.  Reyer,
[20:24] 
[20:24] por  ejemplo,  Reyaner,  la  mayoría  de  la
[20:25] 
[20:25] gente  lo  vende  básicamente  a  a  vamos  sin
[20:28] 
[20:28] ganar  nada  por  esa  transacción  y  pero  la
[20:31] 
[20:31] media  se  te  queda  en  un  ocho  porque  es
[20:33] 
[20:33] la  forma  de  captar.  [ __ ]  porque  tú  no
[20:35] 
[20:35] querrías  tener  una  página,  una  agencia
[20:37] 
[20:37] de  viajes  de  confianza  online  en  la  que
[20:38] 
[20:38] no  te  pudieras  comprar  un  vuelo  si
[20:39] 
[20:39] quieres,  te  faltaría  algo,  te  irías  a
[20:41] 
[20:41] otro  sitio  a  comprarlo  y  si  ya  lo
[20:42] 
[20:42] compras  en  otro,  es  como  Amazon,  ¿no?  O
[20:44] 
[20:44] sea,  si  en  Amazon  no  tuviera  de  todo,
[20:45] 
[20:45] irías  a  otra  página  a  cogerlo  y  a  lo
[20:47] 
[20:47] mejor  ya  te  comprarías  también  el  libro,
[20:48] 
[20:48] ya  que  estás  en  la  otra  y  Amazon
[20:49] 
[20:49] perdería  el  libro.  No,  la  idea  es  te  lo
[20:51] 
[20:51] ofrezco  todo  y  no  en  todo  gano  lo  mismo,
[20:53] 
[20:53] lógicamente.  Oye,  intento  que  tú  lo
[20:54] 
[20:54] tengas  todo.  ¿Cómo  pintáis  la  pía  en  el
[20:56] 
[20:56] de  Destiny?  O  sea,  hay  un  margen  bruto.
[20:59] 
[20:59] Eso  es  una  vez  liquidas  las  comisiones,
[21:01] 
[21:01] etcétera,  y  luego  un  coste  de  venta.  Eso
[21:04] 
[21:04] es.  O  cómo  cómo  lo  tenéis  estructura  de
[21:07] 
[21:07] márgenes.  Exactamente.  Así.  O  sea,
[21:08] 
[21:08] nosotros  lo  que  tenemos  es  la  venta
[21:10] 
[21:10] total,  el  el  coste  de  digamos  el  coste
[21:12] 
[21:12] que  pagamos  al  proveedor,  que  es  el
[21:13] 
[21:13] mayor  coste.  Con  eso  tenemos  un  margen
[21:15] 
[21:15] bruto.  Y  luego  tenemos  tres  grandes
[21:18] 
[21:18] costes.  Uno  que  es  personal,  otro  que  es
[21:21] 
[21:21] marketing,  que  bueno,  puede  ser
[21:23] 
[21:23] adquisición,  como  no  hacemos  search,
[21:25] 
[21:25] pues  puede  ser  pues  el  marketing  más
[21:26] 
[21:26] puro,  puede  ser  metabuscadores  y  luego
[21:28] 
[21:29] el  coste  digamos  relacionado  con  la
[21:31] 
[21:31] transacción  que  es  muy  grande.  Al  final
[21:34] 
[21:34] transaccionamos  cientos  y  miles  y  miles
[21:36] 
[21:36] de  transacciones  que  eso  tiene  un  coste
[21:37] 
[21:37] también  financiero,  un  coste  de
[21:39] 
[21:39] procesamiento,  un  coste  un  coste  de  tipo
[21:41] 
[21:41] de  cambio,  por  ejemplo,  tenemos  en  95
[21:44] 
[21:44] países,  o  sea,  al  final  eso  es  una
[21:45] 
[21:45] complejidad  brutal  y  no  lo  haces  igual
[21:47] 
[21:47] de  bien  en  todo  sitio.  ¿Y  cómo  lo  hacéis
[21:49] 
[21:49] la  Con  mucho  cuidado,  hacemos  con  mucho
[21:50] 
[21:50] cuidado.  El  el  tipo  de  cambio
[21:51] 
[21:52] particularmente  tenéis  mucho  riesgo  ahí,
[21:53] 
[21:54] márgenes  muy  muy  pequeños,  grandes
[21:56] 
[21:56] cantidades  de  dinero.  O  sea,  al  final
[21:57] 
[21:57] intentamos  hacer  lo  que  haría,  se
[21:59] 
[21:59] cualquier  persona  en  el  sentido  de  oye,
[22:01] 
[22:01] en  los  mercados  que  somos  muy  potentes
[22:02] 
[22:02] en  vender,  intentamos  vender  al  cliente
[22:04] 
[22:04] en  esa  moneda,  cobrarle  en  esa  moneda  y
[22:07] 
[22:07] pagar  al  proveedor  en  esa  moneda.  Tate
[22:09] 
[22:09] cuenta  que  también  eso  no  es  evidente.  O
[22:10] 
[22:10] sea,  hay  mucha  gente  que  se  va  a  Brasil
[22:11] 
[22:11] a  vender  y  está  cobrándole  al  cliente  en
[22:13] 
[22:13] vez  de  en  reales  en  dólares  en  su
[22:14] 
[22:15] tarjeta  y  luego  está  pagando  a  su
[22:16] 
[22:16] proveedor  que  está  en  Turquía  en  liras
[22:17] 
[22:17] turcas.  [ __ ]  o  sea,  tú  vendes  hoy  y
[22:20] 
[22:20] cuando  cobres  el  día  de  mañana  puedes
[22:21] 
[22:21] ganar  dinero  o  todo  lo  contrario,  porque
[22:22] 
[22:23] es  que  no  tienes  ni  [ __ ]  idea.  Entonces
[22:24] 
[22:24] intentamos  ir  cuadrando  las  cosas,  pero
[22:26] 
[22:26] siempre  hay  una  exposición,  sobre  todo
[22:28] 
[22:28] en  mercados  que  crecen  rápido,  que  de
[22:29] 
[22:29] repente  te  empiezan  a  comprar  muchos
[22:31] 
[22:31] reales  saudí.  Ostras,  ¿y  cómo  lo  hacéis?
[22:34] 
[22:34] Te  cuesta  pues  de  primeras,  pues  pagando
[22:35] 
[22:35] un  4  o  un  5%  de  tipo  de  cambio,  una
[22:38] 
[22:38] brutalidad.  y  luego  y  luego  aprendes  y  y
[22:40] 
[22:40] ya  cobras  en  en  algún  momentos  hemos
[22:42] 
[22:42] asegurado,  pero  en  otros  momentos  es  muy
[22:44] 
[22:44] complicado  porque  como  el  margen  es
[22:45] 
[22:45] pequeño  también  en  muchos  casos  es
[22:47] 
[22:47] complicado  asegurarlo.  O  sea,  solo  con
[22:49] 
[22:49] eso  podéis  generar  un  margen  importante
[22:51] 
[22:51] o  o  una  pérdida  importante,  ¿no?  Solo
[22:53] 
[22:53] con  la  gestión  de  nosotros  en  Arabia
[22:54] 
[22:54] Saudi  piensa  que  no  paro  de  darle  al
[22:56] 
[22:56] micrófono,  ya  lo  siento,  pero  que  en
[22:58] 
[22:58] Arabia  Saudí  en  desde  que  empezamos  a
[23:01] 
[23:01] vender  a  tardamos  6  meses,  en  6  meses  ya
[23:03] 
[23:03] cobrábamos  en  reales  saud  empezamos  a
[23:05] 
[23:05] ganarle  un  4%  más  a  la  operación.  O  sea,
[23:08] 
[23:08] es  una  es  la  diferencia  entre  entre
[23:10] 
[23:10] ganar  dinero  y  no  ganar.  Esa  es  la
[23:11] 
[23:11] diferencia.  Vale.  ¿Has  dicho  que  cuánta
[23:14] 
[23:14] gente  hoy?  250.  O  sea,  casi  una  persona
[23:17] 
[23:17] por  millón  de  euros  de  ese  tiene  que  ser
[23:18] 
[23:18] el  ratio.  O  sea,  si  tú  me  preguntas,
[23:20] 
[23:20] "¿Vendís  300  millones?"  Tengo  que
[23:21] 
[23:21] decirte  300  personas  si  no  no  sale.  Si
[23:23] 
[23:23] nosotros  no  tenemos  externalizada,  eh,
[23:24] 
[23:24] que  también  es  una  cosa  que  mucha  gente
[23:26] 
[23:26] hace.  Nosotros  todo  el  personal  que  hace
[23:28] 
[23:28] cualquier  cosa  es  nuestro.  O  sea,  en
[23:30] 
[23:30] sentido  que  coges  el  teléfono  y  te  lo
[23:31] 
[23:32] recomiendo  una  persona  contratada  por
[23:33] 
[23:33] Destiny  esté  donde  esté  esa  persona.
[23:35] 
[23:35] Entonces,  porque  hay  gente  que  te  dice,
[23:35] 
[23:35] "Oye,  tengo  no  sé  cuántos."  Pero  luego
[23:37] 
[23:37] tienen  externalizado  operaciones  o
[23:38] 
[23:38] cosas.  Entonces,  somos  250  cosas.
[23:41] 
[23:41] Eh,  con  un  8%  de  margen  bruto,  estos  son
[23:44] 
[23:44] 80,000  €  por  empleado.  Sí,  de  coste.
[23:48] 
[23:48] Eh,  con  eso  tenéis  que  generarita.  Eso
[23:52] 
[23:52] es.  Tenemos  la  obligación.  Generáis  vita
[23:54] 
[23:54] siempre,  menos  el  20  y  el  21  siempre.  Es
[23:56] 
[23:56] que  no  podemos  vivir  si  no.  A  tu  piensa
[23:58] 
[23:58] que  nosotros  no  tenemos  deuda.  O  sea,
[24:00] 
[24:00] nosotros  lo  que  nos  queda  de  los  chicos
[24:01] 
[24:01] de  la  que  lógicamente  en  la  pandemia
[24:03] 
[24:03] pedimos  porque  ahí  estábamos  todos  de  al
[24:05] 
[24:05] revés,  nos  queda  mejor  300,000  €  o  sea,
[24:08] 
[24:08] esa  es  la  deuda  que  tiene  la  compañía.
[24:09] 
[24:09] Nosotros  tenemos  que  ganar  pastas
[24:10] 
[24:10] siempre.  Tampoco  habéis  levantado
[24:12] 
[24:12] capital  nunca.
[24:14] 
[24:14] 3,000  €  es  nuestro  capital  fundacional  y
[24:16] 
[24:16] hasta  ahí,  hasta  ahí  hemos  llegado.
[24:17] 
[24:17] Encima  con  3,000  €  que  podía  haber  sido
[24:18] 
[24:18] con  60,000.  No,  no,  con  3,000.  Con  3000.
[24:22] 
[24:22] Y  las  y  las  250  personas,  ¿qué  hacen?
[24:25] 
[24:25] ¿Cómo  están  repartidas?
[24:27] 
[24:27] Pues  los  dos  equipos  más  grandes  son  eh
[24:29] 
[24:29] la  parte  que  digamos  sería  atención  al
[24:30] 
[24:30] cliente,  operaciones,  asistencia  al
[24:32] 
[24:32] viajero  y  programación.  O sea,  al  final
[24:34] 
[24:34] nosotros  somos  una  empresa  100%
[24:36] 
[24:36] tecnológica  porque  todo  es  tecnología  lo
[24:37] 
[24:37] que  hacemos,  ¿vale?  Eh,  y  luego  el  resto
[24:39] 
[24:40] ya  se  distribuiría  los  equipos,  o  sea,
[24:41] 
[24:41] después  de  estos  dos  que  son  los  más
[24:42] 
[24:42] grandes,  pues  sería  marketing,
[24:44] 
[24:44] administración,  producto  y  luego  pues
[24:47] 
[24:47] departamentos  más  transversales,
[24:48] 
[24:48] recursos  humanos,  legal.
[24:50] 
[24:50] Y  en  tecnología,  ¿dónde  está  vuestro
[24:52] 
[24:52] esfuerzo  en  particular?  En  todos  sitios.
[24:54] 
[24:54] En  todos  sitios  y  en  todo.  Imagino  que
[24:55] 
[24:55] tenéis  un  roadmap  infinito  como  todo
[24:57] 
[24:57] como  todo  el  mundo.  Infinito,  infinito,
[24:58] 
[24:58] pero  es  que  no  te  lo  comes.  Pero,  ¿qué
[25:00] 
[25:00] priorizáis?  ¿Qué  es  lo  más?  ¿Cómo
[25:02] 
[25:02] decidís  qué  haces  en  el  ro?  Mira,  te
[25:04] 
[25:04] cuento  para  este  año  qué  es  importante
[25:05] 
[25:05] para  nosotros.  Para  nosotros  este  año  es
[25:07] 
[25:07] muy  importante  que  nuestro  funnel,
[25:08] 
[25:08] nosotros  convertimos  muy  bien  en  la  web,
[25:10] 
[25:10] esta  conversión  es  muy  buena,  que
[25:11] 
[25:11] nuestro  funnel  sea  espectacular,  o  sea,
[25:13] 
[25:13] que  realmente  tú  vayas  a  comprar  y  sea
[25:14] 
[25:14] un  fannel  s  super  top,  ¿vale?  Y  eso
[25:17] 
[25:17] quiere  decir  de  todo,  desde  cómo  te
[25:18] 
[25:19] aparecen  las  imágenes,  de  qué  imágenes
[25:20] 
[25:20] te  he  muestro  que  incitan  más  a  la
[25:21] 
[25:21] conversión,  a  cómo  te  ordeno  el  producto
[25:24] 
[25:24] para  venderte  una  cosa  o  la  otra  en  la
[25:25] 
[25:25] parte  de  recomendados,  a  cómo  son  las
[25:26] 
[25:27] pasarelas  de  pago,  cuántos  medios  de
[25:28] 
[25:28] pago  te  puedo  ofrecer,  cuántas
[25:30] 
[25:30] facilidades  te  puedo  dar,  todo  eso  que
[25:32] 
[25:32] sea  espectacular  con  lo  que  lleva
[25:34] 
[25:34] detrás,  que  con  lo  que  lleva  detrás  es
[25:35] 
[25:35] que  todo  el  producto,  toda  la
[25:36] 
[25:36] adquisición  de  ese  producto,  el
[25:37] 
[25:37] mantenimiento  de  bases  de  datos,  todas
[25:39] 
[25:39] las  APIs  sean,  todo  funcione  genial.  Y
[25:41] 
[25:41] si  eso  todo  funciona  bien,  lo  que  nos
[25:43] 
[25:43] metemos  también  después  es  intentar  que
[25:45] 
[25:45] el  back  cada  vez  esté  más  automatizado.
[25:47] 
[25:48] O  sea,  ¿qué  significa  eso?  Se  intenta,
[25:49] 
[25:49] por  ejemplo,  al  final  nosotros  con
[25:51] 
[25:51] tantas  transacciones  y  nosotros  pues  que
[25:53] 
[25:53] al  final  usemos  cada  vez  menos  esfuerzos
[25:56] 
[25:56] en  poder  procesar  todas  estas
[25:57] 
[25:57] transacciones,  que  podamos  conciliar
[25:59] 
[25:59] mucho  más  rápido  a  las  operaciones,  que
[26:01] 
[26:01] podamos  reportar  o  tener  datos  en  tiempo
[26:02] 
[26:03] real  de  muchas  más  cosas,  poder  tomar
[26:05] 
[26:05] rascar  márgenes  de  la  administración,
[26:06] 
[26:07] ¿no?  Bueno,  en  general  hacer  las  cosas
[26:08] 
[26:08] mejor  porque  al  final,  o  sea,  nosotros
[26:10] 
[26:10] siempre  damos  como  un  paso  detrás  de  las
[26:12] 
[26:12] ventas,  al  final  es  como  muy  masivo
[26:13] 
[26:13] muchos  países  de  repente,  ostras,  se
[26:15] 
[26:15] vende  un  montón  aquí,  ¿qué  pasa?  Vamos  a
[26:17] 
[26:17] intentar  y  intentamos  optimizar  y  y  en
[26:20] 
[26:20] eso  lo  intentamos  y  a  veces  lo
[26:21] 
[26:21] conseguimos  y  a  veces  no,  porque  gran
[26:23] 
[26:23] parte  de  vuestro  trabajo  es  integraros
[26:25] 
[26:25] con  1000  cosas.  Con  1000  cosas.  O  sea,
[26:27] 
[26:28] nuestro  trabajo  es  que  tú  pienses  que  te
[26:29] 
[26:29] metas  en  la  web  y  pongas  hoteles  en
[26:30] 
[26:30] Barcelona  y  que  tú  piensas  que  tú  estás
[26:31] 
[26:31] que  yo  estoy  cogiendo  la  la  tarifa  de
[26:33] 
[26:33] una  de  una  de  un  exal  que  tengo  metido
[26:35] 
[26:35] detrás  y  que  te  estoy  cogiendo  la  foto.
[26:37] 
[26:37] Que  tú  pienses  eso,  pero  que  realmente
[26:38] 
[26:38] detrás  yo  esté  usando  machine  learning
[26:40] 
[26:40] para  decir  cuál  es  la  fotografía  que
[26:41] 
[26:41] mejor  convierte.  esté  llamando  a  60
[26:43] 
[26:43] proveedores  en  tiempo  real,  esté
[26:44] 
[26:44] comparando  todas  las  tarifas,  esté
[26:46] 
[26:46] diciendo  cachear  unos  precios  otros
[26:48] 
[26:48] basados  en  cuáles  tiene  más
[26:49] 
[26:49] probabilidad,  con  qué  proveedores,
[26:51] 
[26:51] contigo,  con  tu  experiencia  anterior  de
[26:53] 
[26:53] convertir  y  que  todo  eso  pase  de  una
[26:55] 
[26:55] manera  smooth  para  que  tú  me  compres  una
[26:57] 
[26:57] noche  de  hotel  por  80  €  en  marzo  y
[26:59] 
[26:59] digas,  "Ah,  pues  mira  qué  máo.  Si  te
[27:01] 
[27:01] pasa  algo,  te  coge  el  teléfono.  Se  puede
[27:03] 
[27:03] competir  con  Booking  que  está  todo  el
[27:05] 
[27:05] día  optimizando  el  funnel.
[27:06] 
[27:07] tenemos  que  hacer  el  fanel  tal,  pero  es
[27:08] 
[27:08] que  Booking  es  famoso  por  son  los
[27:10] 
[27:10] mejores  por  la  experimentación  al
[27:12] 
[27:12] extremo  que  al  final  es  una  es  una
[27:14] 
[27:14] empresa  que  dices,  "Oye,  hace  falta  un
[27:15] 
[27:15] CEO  porque  al  final  todo  es  un  AV  test."
[27:17] 
[27:17] Es  totalmente  es  brutal  y  se  va
[27:19] 
[27:19] autooptimizando  todo  el  día.  CL  es  que
[27:21] 
[27:21] piensa  que  es  que  Booking  y  Amazon  son
[27:22] 
[27:22] los  dos  e-commerce  más  grandes  de  la
[27:24] 
[27:24] historia,  o  sea,  es es  volumen  ingente,
[27:26] 
[27:26] una  significancia  estadística  en  cada
[27:28] 
[27:28] experimento  y  para  nosotros  es  un
[27:29] 
[27:29] privilegio.  O  sea,  nosotros  siempre
[27:31] 
[27:31] estamos  atentos  a  que  hace  Booking.  O
[27:32] 
[27:32] sea,  cuando  hace  booking  una  cosa  no  la
[27:34] 
[27:34] ha  hecho  porque  se  le  ha  ocurrido  a
[27:35] 
[27:35] alguien.  O  sea,  si  tú  Booking  eres  un
[27:37] 
[27:37] chico  y  te  metes  y  la  primera  fotografía
[27:38] 
[27:38] que  tú  ves  es  de  una  habitación  de
[27:40] 
[27:40] hotel,  eso  no  es  random.  O  sea,  digo,  es
[27:42] 
[27:42] de  una  habitación  es  la  cama,  no  es
[27:43] 
[27:43] random  o  es  el  baño,  no  es  random,
[27:45] 
[27:45] ¿sabes?  Y  todo  eso  para  es  un
[27:46] 
[27:46] aprendizaje  brutal.  Ya,  pero  no  sabes
[27:47] 
[27:47] qué  versión  de  Avis  te  te  estás  viendo.
[27:50] 
[27:50] Sí,  bueno,  pero  luego  al  final,  o  sea,
[27:51] 
[27:51] en  el  tiempo  se  ven  las  cosas,  pero  pero
[27:53] 
[27:53] vamos,  ellos  lo  hacen  superb  y  para
[27:55] 
[27:55] nosotros  hay  mucho  hueco.  Hay  mucho
[27:56] 
[27:56] hueco  porque  al  final  tú  no  compras  todo
[27:58] 
[27:58] siempre  en  el  mismo  sitio.  Es  que  al  ser
[28:00] 
[28:00] humano  como  comportamental  nos  nos
[28:02] 
[28:02] apetece  tener  opciones  y  siempre  hay
[28:04] 
[28:04] opciones  para  competir.  Mm.  La  parte  de
[28:07] 
[28:07] venta  de  la  tecnología  que  has  dicho
[28:09] 
[28:09] antes,  que  también  hacéis,  ¿qué  parte
[28:11] 
[28:11] del  negocio  es?  Pues  estaríamos  en  un
[28:14] 
[28:14] 40%,  algo  así.  Ah,  o  sea,  es  una  parte
[28:16] 
[28:16] muy  interesante.  Mucho,  mucho  en  esa
[28:17] 
[28:17] parte.  Es  muy  interesante  para  nosotros
[28:19] 
[28:19] y  creemos  que  somos  muy  buenos  en  esa.
[28:21] 
[28:21] ¿Y  quién  es  el  cliente  típico?
[28:24] 
[28:24] Pues  eh  cualquiera  puede  ser.  O  sea,  el
[28:26] 
[28:26] cliente  típico  es  una  persona,  o  sea,
[28:28] 
[28:28] una  una  empresa  que  tenga  tráfico  y
[28:31] 
[28:31] clientes  que  estén  dispuestos  a  comprar
[28:34] 
[28:34] cosas  en  el  entorno  del  travel.  Y  así  es
[28:36] 
[28:36] como  muy  genérico,  te  lo  aterrizo  un
[28:38] 
[28:38] poco,  ¿eh?  En  vez  de  poner  un  una
[28:40] 
[28:40] publicidad,  por  ejemplo,
[28:43] 
[28:43] pon  una  pestaña  y  vende  vuelos.  La  low
[28:44] 
[28:44] cost  de  Arabia  de de  Arabia  Saudí  y  de
[28:47] 
[28:47] de  Middle  East.  Esa  low  cost  vende
[28:49] 
[28:49] vuelos.  Te  metes  y  low  cost  de  qué?  Low
[28:52] 
[28:52] cost,  una  compañía  de  D,  ¿vale?  Vale.  Te
[28:55] 
[28:55] metes  ahí  y  tú  aparte  de  comprar  el
[28:57] 
[28:57] vuelo,  puedes  comprar  un  un  vuelo  más
[28:59] 
[28:59] hotel,  un  paquete  y  ese  negocio  pues  en
[29:02] 
[29:02] algunos  casos  el  15%  de  su  venta  web.
[29:05] 
[29:05] hablamos  está,  se  hablamos  de  de  de
[29:06] 
[29:06] cientos  de  millones.  Esa  tecnología
[29:09] 
[29:09] nosotros  se  la  desarrollamos  y  le  damos
[29:10] 
[29:10] todas  las  funcionalidades  y  el  servicio
[29:12] 
[29:12] también  para  para  que  la  puedan  ofrecer
[29:14] 
[29:14] a  sus  clientes  adaptada  con  su  producto,
[29:17] 
[29:17] con  su  con  su  funnel,  con  su  look  and
[29:19] 
[29:19] field,  con
[29:20] 
[29:20] todo.  Y  a  ellos  les  damos,  ¿cómo
[29:22] 
[29:22] funciona  el  modelo  de  negocio  en  estos
[29:23] 
[29:23] casos?  Pues  depende.  Somos  muy
[29:25] 
[29:25] intentamos  ser  muy  creativos  para
[29:26] 
[29:26] diferenciarnos.  O  sea,  decir  cualquier
[29:28] 
[29:28] cosa,  o  sea,  nosotros  al  final  ahí
[29:29] 
[29:29] vendis  unos  100  y  pico  millones,  ¿sí?  o
[29:31] 
[29:31] así  podemos  eh,  o  sea,  nosotros
[29:33] 
[29:34] necesitamos  ganar  dinero  y  mientras
[29:35] 
[29:35] ganemos  dinero  cualquier  modelo  es  es
[29:37] 
[29:37] valor.  Entonces,  hay  mucha  parte  que  es
[29:39] 
[29:39] software  de  yo  te  doy  esto  y  yo  no  me  y
[29:42] 
[29:42] yo  no  me  preocupo  de  nada.  Hay  mucho  que
[29:43] 
[29:43] compartimos  el  margen,  hacemos  un  revenu
[29:46] 
[29:46] a  lo  mejor  con  un  setup  para  el
[29:48] 
[29:48] onboarding  o  como  sea.  ¿Y  quién  lo  vende
[29:50] 
[29:50] esto?  Esto  es  venta  de  toda  la  vida.  Hay
[29:52] 
[29:52] que  ir  a  ver  a  esta  gente  de  cl  porque
[29:55] 
[29:55] claro,  cuando  tú  eres  B2C  estás
[29:56] 
[29:56] acostumbrado  a  no  tener  un  cliente  a  que
[29:58] 
[29:58] tienes  que  ir  a  vender,  o  sea,  y  a  que
[29:59] 
[29:59] tienes  que  ir  a  vendérselo  a  alguien  y
[30:01] 
[30:01] eso  no  se  nos  generó  algunas  flexciones
[30:02] 
[30:02] internas,  pero  si  tenemos  un  equipo
[30:04] 
[30:04] ahora  que  se  dedica  que  se  dedica  a  eso.
[30:06] 
[30:06] ¿Cuánta  gente?  Equipo  pequeño,  en  torno
[30:09] 
[30:10] a  las  10  personas.  ¿Y  vendéis  por  todo
[30:12] 
[30:12] el  mundo?  Intentamos  vender  por  todo  el
[30:14] 
[30:14] mundo,  pero  al  final  tenemos  la  mayoría
[30:15] 
[30:15] de  nuestros  clientes  están  en  Europa,  en
[30:17] 
[30:17] lo  que  sería  el  Caribe,  entendido  como
[30:19] 
[30:19] República  Dominicana,  México,  Jamaica.  y
[30:22] 
[30:22] en  el  norte  de  África,  oriente  próximo
[30:24] 
[30:24] serían  nuestros  grandes  puntos  porque
[30:26] 
[30:26] hay  algunas  cosas,  por  ejemplo,  en  Asia
[30:28] 
[30:28] los  métodos  de  pago  son  muy  específicos,
[30:30] 
[30:30] entonces  hay  una  barrera  de  entrada  ahí
[30:32] 
[30:32] que  tienes  que  que  ir  afrontando.
[30:34] 
[30:34] Entonces,  eh  entonces  bueno,  vamos  por
[30:36] 
[30:36] regiones  porque  no  podemos  hacerlo
[30:37] 
[30:37] todavía.  Vale.  Ricardo,  tú  eres  el  CEO,
[30:40] 
[30:40] pero  no  eres  el  fundador.  No,  no,  no,
[30:42] 
[30:42] no.  ¿Quiénes  son  los  fundadores?  Pues
[30:43] 
[30:44] nosotros  tenemos  dos  fundadores,  además
[30:45] 
[30:45] hay  una  historia  muy  chula,  eh,  un
[30:46] 
[30:46] fundador  que  es  australiano  y  el  otro  es
[30:48] 
[30:48] Nubio,  que  es  es  una  región  de  de  Egipto
[30:50] 
[30:50] y  que  se  conocieron  en  Madrid  y  y  de
[30:53] 
[30:53] hecho  y  eso  te  dice  mucho  de  cómo  es  el
[30:55] 
[30:55] emprendimiento  en  Europa.  salió  un
[30:56] 
[30:56] informe  hace  un  par  de  años,  éramos  la
[30:58] 
[30:58] 34a  empresa  más  grande  por  facturación
[31:00] 
[31:00] de  Europa,  no  fundada  por  europeos  y  la
[31:03] 
[31:03] segunda  de  España  después  de  Mango  que
[31:04] 
[31:04] sacan  no  era  no  era  no  era  español  y  te
[31:07] 
[31:07] das  cuenta  de  que  el  emprendimiento  de
[31:08] 
[31:08] la  gente  de  fuera  no  es  sencillo,  o  sea,
[31:10] 
[31:10] realmente  en  en  Europa  y  y  ellos  lo
[31:12] 
[31:12] fundaron  en  2001  en  Madrid  en  Lavapiés
[31:15] 
[31:15] fue  una  empresa  la  papi  por  qué  en
[31:16] 
[31:16] Madrid  por  qué  en  España  porque  se
[31:17] 
[31:17] conducieron  en  Madrid  estaban  por
[31:19] 
[31:19] diferentes  cosas  uno  de  ellos  era  músico
[31:22] 
[31:22] profesional  y  el  otro  estaba  haciendo
[31:24] 
[31:24] otras  cosas.  se  conocieron  en  Madrid  el
[31:25] 
[31:25] álbum  de  las  comom.  En  ese  momento  en
[31:27] 
[31:27] Madrid,  aunque  Barcelona  ha  sido  como  el
[31:28] 
[31:28] gran  polo  siempre  de,  yo  creo  que  de
[31:30] 
[31:30] e-commerce  en  España,  pero  ese  momento
[31:31] 
[31:31] en  Madrid  como  en  un  espacio  muy  pequeño
[31:33] 
[31:33] se  crean  mil  anuncios  idealista,
[31:36] 
[31:36] Destinia,  Viajar.com,  son  todas  decanas
[31:39] 
[31:39] de  lo  suyo.  Y  y  Madrid  tuvo  también  su
[31:41] 
[31:41] boom  de  de  tecnología  en  ese  momento,  en
[31:43] 
[31:43] esa  época  del  centro  lavapiés,  un  músico
[31:46] 
[31:46] y  y  el  otro,  ¿qué  era,  yo  te  ha decía
[31:47] 
[31:48] cosas  de  marketing,  ¿vale?  y  se  juntan  y
[31:50] 
[31:50] decar  una  web  de  pasionab  se  apasionaba
[31:52] 
[31:52] internet,  empezaba  el  mundo  de  internet
[31:53] 
[31:53] en  plan  de  oye,  se  podían  tú  podías
[31:55] 
[31:55] picar  y  hacer  webs  que  posicionabas  de
[31:57] 
[31:57] hoteles  y  te  llegaba  tráfico  y  se  lo
[31:58] 
[31:59] enviabas  y  y  hacías  las  reservas  por
[32:00] 
[32:00] teléfono.  Claro,  o  sea,  no  había
[32:02] 
[32:02] capacidad  de  transaccionarlo  todo,  o
[32:04] 
[32:04] sea,  la  gente  no  se  fiaba,  pero  y
[32:06] 
[32:06] hicieron  muchas  webs  y  la  que  más  empezó
[32:08] 
[32:08] a  pitar  sola  fue  la  de  turismo.  Al  final
[32:10] 
[32:10] el  turismo  ha  sido  el  sector  que  más
[32:11] 
[32:11] rápido  se  se  ha  digitalizado  y  entonces
[32:13] 
[32:13] ya  se  enfocaron  todos  los  esfuerzos  en
[32:15] 
[32:15] Turcho.  He  leído  que  que  constituyeron
[32:19] 
[32:19] por  3,000  €  3,000  euritos  y  que  no
[32:22] 
[32:22] tenían  dinero  para  hacer  el  primer
[32:23] 
[32:23] anuncio  para  captar  los  primeros
[32:25] 
[32:25] usuarios  y  que  lo  hicieron  con  un  pago
[32:28] 
[32:28] aplazado.  Claro,  como  lo  hubiera  hecho
[32:30] 
[32:30] cualquiera,  ¿no?  Claro.  O  sea,  al  final
[32:32] 
[32:32] dices,  "Bueno,  venga,  pues  voy  a
[32:32] 
[32:32] gastarme  100  €  oye,  así  pita  pita,
[32:34] 
[32:34] ¿sabes?  Desde  entonces  un  ha  tenido  un
[32:37] 
[32:37] crecimiento  constante,  no  muy  grande  en
[32:39] 
[32:39] términos  relativos,  pero  claro,  tantos
[32:42] 
[32:42] años  eh  son  centenares  de  millones.  Eso
[32:45] 
[32:45] es.  Y  y  bueno,  y  nosotros  después  de  la
[32:47] 
[32:47] pandemia,  las  que  en  la  pandemia  quiero
[32:49] 
[32:49] pensar  que  lo  hicimos  muy  bien  y  después
[32:51] 
[32:51] de  la  pandemia  crecimos  mucho.  O  sea,
[32:53] 
[32:53] nosotros  ahora  somos  el  doble  de  grandes
[32:54] 
[32:54] que  éramos  antes  de  que  en  el  19.
[32:56] 
[32:56] Entonces  realmente,  pero  entonces  eh  yo
[32:59] 
[32:59] ahí  el  equipo,  o  sea,  fue  una  época  como
[33:01] 
[33:01] muy  loca,  pero  como  que  hizo  emerger
[33:03] 
[33:03] nuestros  valores  como  empresa  también  la
[33:04] 
[33:04] manera  en  que  nosotros  hacemos  las  cosas
[33:05] 
[33:05] de  buscar  la  rentabilidad,  de  ser  muy
[33:07] 
[33:07] prudentes,  pero  también  de  arriesgar  y
[33:09] 
[33:09] yo  que  la  el  postpandemia  a  nosotros  nos
[33:11] 
[33:11] encajó  muy  bien  en  cultura.  ¿Cómo  es
[33:13] 
[33:13] este  equilibrio  de  ser  muy  prudente  y
[33:14] 
[33:14] también  arriesgar?  Pues  pues  es  el
[33:17] 
[33:17] equilibrio  normal  de  la  gente.  O  sea,  yo
[33:18] 
[33:18] tú  eres  muy  prudente  y  yo  puedo
[33:19] 
[33:19] arriesgar  esto,  pero  arriesgo  esto.  O
[33:20] 
[33:20] sea,  puedo  arriesgar  más,  pero  en  esto
[33:22] 
[33:22] tengo  que  ir  a  muerte  porque  es  lo  que
[33:23] 
[33:23] tengo  para  arriesgar.  Como  no  tengo  más
[33:25] 
[33:25] para  arriesgar,  digamos,  ese  es  el
[33:26] 
[33:26] concepto.  Esto  es  una  arbitrariedad  eso,
[33:29] 
[33:29] porque  podrías  haber  ido  a  buscar
[33:30] 
[33:30] financiación.  Podía,  bueno,  en  la
[33:32] 
[33:32] pandemia  no.  En  la  pandemia  voy  a  buscar
[33:34] 
[33:34] y  claro,  se  hubieran  descojonado  de  mí.
[33:36] 
[33:36] No,  pero  pero  en  los  vein  y  pico  años  de
[33:38] 
[33:38] historia,  sí.  Sí.  Sin  embargo,  no  lo  han
[33:41] 
[33:41] hecho  los  fundadores.  ¿Por  qué?
[33:44] 
[33:44] Mira,  el  por  qué  es  por  diferentes
[33:45] 
[33:45] motivos.  Es,  yo  creo  que  inicialmente  no
[33:48] 
[33:48] se  quería  porque  no  no  se  veía  que  fuera
[33:51] 
[33:51] necesario.  Es  que  ha  cambiado  mucho  el
[33:52] 
[33:52] emprendimiento,  pero  claro,  tú  piensas
[33:54] 
[33:54] que  tú  en  el  año  2004  ser  emprendedor  lo
[33:56] 
[33:57] que  quería  Javier  Pérez  y  Mauricio  de
[33:58] 
[33:59] Dreams  de  tener  un  unicornio,  la  palabra
[34:01] 
[34:01] del  unicornio  no  existía.  O  sea,  la
[34:03] 
[34:03] gente  esta  lo  que  quería  era  tener  una
[34:04] 
[34:04] empresa  que  pudieran  vivir  de  lo  que
[34:06] 
[34:06] ellos  generaban  y  generar  puestos  de
[34:07] 
[34:08] trabajos  y  generar  riqueza.  Y  ya  está.  Y
[34:10] 
[34:10] si  tú  te  llevas  tu  dinero  todos  los
[34:11] 
[34:11] meses  y  a  final  del  año  tienes  unos
[34:12] 
[34:12] dividendos,  ya  estaba.  O  sea,  no
[34:14] 
[34:14] existía,  no  había  salido  Facebook.
[34:15] 
[34:15] ¿Cuántos  años  tienes  tú?  Yo  38.  CL.  Yo
[34:18] 
[34:18] tengo  40  ya.  Pues  e  tengo  que  pensar  eh
[34:20] 
[34:20] cuando  lo  pregunta  cuánto  lo  digo.  Pero
[34:23] 
[34:23] tú  piensas  que  la  universidad,  yo  me
[34:24] 
[34:24] acuerdo  que  sale  Facebook,  sale  20,
[34:25] 
[34:26] estaba  en  la  universidad  y  dices,
[34:27] 
[34:27] "Joder,  es  que  un  tío  de  20  años  se
[34:28] 
[34:28] puede  hacer  millonario  y  escalar  un
[34:30] 
[34:30] negocio."  Pero  yo  soy  consciente  en  ese
[34:31] 
[34:31] momento.  En  el  98  no  era  nadie
[34:33] 
[34:33] consciente  de  eso.  Pero  precisamente  en
[34:35] 
[34:35] el  en  el
[34:36] 
[34:36] boomdel.com  eh  la  gente  estaba  tirando
[34:38] 
[34:38] billetes,  ¿no?  El  mundo  financiero
[34:40] 
[34:40] estaba  tirando  billetes  al  al  mundo
[34:41] 
[34:41] tech.  Sí,  pero  realmente  hubo  un  par  de
[34:43] 
[34:43] operaciones  grandes,  cosas  que  escalaron
[34:45] 
[34:45] muy  rápido,  pero  megió  muy  rápido  y  se
[34:47] 
[34:47] hundió  la  burbuja  muy  rápido.  Entonces,
[34:49] 
[34:49] eh  no  hubo  no  hubo  esa  necesidad,  no  se
[34:51] 
[34:51] pensó.  Y  luego  es  cierto  que  lógicamente
[34:53] 
[34:53] después  de  a  lo  mejor  de  la  primera
[34:54] 
[34:54] década  el  crecimiento  relativo  de
[34:56] 
[34:56] Destiny  era  mucho  más  limitado,  o  sea,
[34:58] 
[34:58] crecía  un  tres,  un  cuatro,  o  sea,  era
[35:00] 
[35:00] menos  sexy  que  otras  empresas  a  lo
[35:01] 
[35:01] mejor,  ¿sabes?  Entonces,  y  el  sector  del
[35:03] 
[35:03] trav  a  lo  mejor  era  menos  sexy,  pero
[35:05] 
[35:05] pero  nunca  se  nunca  se  buscó  y  yo  digo
[35:07] 
[35:07] que  fue  buena  decisión.  O  sea,  yo  que
[35:10] 
[35:10] subir  nosotros  nosotros,  imagínate,
[35:11] 
[35:11] somos  invertidos  en  2018,  2019  y  la
[35:14] 
[35:14] pandemia  hubiera  sido  muy  complicada
[35:16] 
[35:16] porque  mucha  gente,  o  sea,  no  pudo  hacer
[35:18] 
[35:18] nada  porque  estaban  acojonados  con  el
[35:20] 
[35:20] con  el  board  que  tenían,  no  no  toques
[35:22] 
[35:22] nada,  ¿sabes?  Y  nosotros  fuimos  ahí  muy
[35:24] 
[35:24] muy  flexibles.  ¿Cuándo  entras  tú  en
[35:26] 
[35:26] Destiny?  En  2015.  ¿Y  cómo?  ¿En  qué  rol?
[35:29] 
[35:29] Yo  entro  de  abogado.  Yo  era el  abogado  y
[35:32] 
[35:32] entro  de  abogado  y  pero  bien.  Y  entonces
[35:35] 
[35:35] yo  tuve  mucha  suerte  porque  en  ese
[35:37] 
[35:37] momento  compramos  una  empresa,  compramos
[35:38] 
[35:38] un  banco  de  camas.  Banco  de  camas,  ¿ese
[35:40] 
[35:40] concepto  te  suena,  no?  Otel  Betona  HBX
[35:42] 
[35:42] que  ha  salido  en  bolsa  ahora.  Pues  en
[35:44] 
[35:44] 2014  el  banco  más  de  camas  más  grande
[35:47] 
[35:47] del  mundo  no  era  HBX,  era  una  empresa
[35:49] 
[35:49] que  se  llamaba  Transh  Hotel,  que  era
[35:50] 
[35:50] español.  Pero  explica  que  es  un  banco  de
[35:51] 
[35:51] eso.  Pues  un  banco  que  es  una  empresa
[35:53] 
[35:53] que  contrata  muchísimos  hoteles  y  los
[35:55] 
[35:55] revende.  O  sea,  nunca  hace  B2,  hace
[35:56] 
[35:56] siempre  B2B.  contrata  mucho  de  teles  y
[35:59] 
[35:59] se  los  da  Destinia,  Booking,  los
[36:00] 
[36:00] contrate  sin  los  compra  la  noche,  compra
[36:02] 
[36:02] las  noches,  en  algunos  casos  pone  dinero
[36:04] 
[36:04] por  delante,  en  otros  simplemente  compra
[36:05] 
[36:05] la  posibilidad  de  poder  comprarlos  a  un
[36:07] 
[36:07] precio,  pero  sin  poner,  digamos,  un  nada
[36:09] 
[36:09] y  lo  revendé.  Y  había  una  empresa  que se
[36:11] 
[36:11] llamaba  Trans  Hotel  y  lo  hizo  fenomenal,
[36:13] 
[36:13] una  empresa  que  vendía  500  y  pico
[36:14] 
[36:14] millones,  1000  empleados,  espectacular  y
[36:16] 
[36:16] quebró  y  yo  y  yo  en  el  momento  en  el  que
[36:19] 
[36:19] entré  justamente  nosotros  adquirimos
[36:20] 
[36:20] todos  los  activos  de  Stimia,  todos  los
[36:23] 
[36:23] activos  en  el  concurso  del  software  y  el
[36:25] 
[36:25] hardware  para  ¿Qué  hardware?  Máquinas.
[36:28] 
[36:28] Máquinas  de  qué?  De  servidores.  Nosotros
[36:30] 
[36:30] no  tenemos  nada  en  la  nube.  No  tenéis
[36:32] 
[36:32] nada  en  la  nube.  Es  que  lo  nuestro  es  un
[36:34] 
[36:34] poco  de  locos,  ¿eh?
[36:36] 
[36:36] No,  no  tenemos  nada  en  la  nube,  tío.  O
[36:38] 
[36:38] sea,  podcast,  tenéis  cacharros  ahí  en  la
[36:41] 
[36:41] oficina.  Si  alguien  le  da  un  golpe  con
[36:43] 
[36:43] no  en  la  oficina  no  tenemos,  no  tenemos
[36:45] 
[36:45] un  data  center.  Bueno,  eso  es  pero
[36:47] 
[36:47] nuestro  nuestro.  O  sea,  cada  chatarra  es
[36:49] 
[36:49] nuestra  y  claro,  eso es  eso  te  dice
[36:51] 
[36:51] mucho  de  la  empresa  y  compramos  eso  para
[36:54] 
[36:54] escalar  rápido  y  entonces  al  final  pues
[36:56] 
[36:56] claro,  yo  se  era  el  director  legal,  pero
[36:59] 
[36:59] es  era  claro,  la  operación  la  hice  yo  y
[37:01] 
[37:01] entonces  y  ahí  es  donde  me  empiezo  a
[37:02] 
[37:02] meter  yo  en  el  negocio  digamos  porque
[37:04] 
[37:04] esa  línea  cuando  empezamos  a  tener  eso
[37:06] 
[37:06] empiezo  a  tener  un  papel  más  activo  y
[37:08] 
[37:08] luego  pues  pues  ya  pues  voy  creciendo.
[37:10] 
[37:10] ¿Qué  tal  la  compra  de  cacharros?  Muy
[37:11] 
[37:11] bien,  salió  bien,  muy  divertido.  Porque
[37:14] 
[37:14] tú  piensas  que,  [ __ ]  si  eres  un
[37:15] 
[37:15] abogado  con  curiosidad,  o  sea,  yo  la
[37:17] 
[37:17] primera  vez  que  llego  allí  me  tengo  que
[37:18] 
[37:18] leer  las  especificaciones  de  un  API  o
[37:20] 
[37:20] meterlos,  nosotros  hemos  metido  los
[37:21] 
[37:21] servidores  en  un  trailer,  nos  hemos
[37:22] 
[37:22] llevado  en  un  trailer  nosotros.  O  sea,
[37:24] 
[37:24] eso  para  un  tío  que  es  abogado  y  tiene
[37:25] 
[37:25] curiosidades,  eso  es  una  locura.  Es  en
[37:27] 
[37:27] 2015,  ¿no?  Mira,  no,  yo  intento  2015  y
[37:30] 
[37:30] esto  lo  cerramos  entre  finales  del  16,
[37:33] 
[37:33] como  el  segundo  semestre  y  el  17  ya
[37:35] 
[37:35] estamos.  Sí,  el  final  es  el  16,  pero  es
[37:38] 
[37:38] una  operación  que  tarda  mucho  en
[37:39] 
[37:39] cerrarse  porque  si  la  compra  en  un
[37:41] 
[37:41] concurso,  ostras,  de  muchísimas  cosas,
[37:43] 
[37:43] en  una  empresa  que  dejó  a  deber  mucho
[37:45] 
[37:45] dinero.  Entonces,  e,  o  sea,  que  fue  nos
[37:48] 
[37:48] llevó  mucho  tiempo  cerrar  esa  operación,
[37:49] 
[37:49] pero  fue  muy  buena,  ¿no?  Sí,  pero  ¿por
[37:51] 
[37:51] qué  fue  buena?  porque  nos  dio  muchas
[37:53] 
[37:53] capacidades.  Aprendimos  mucho,
[37:55] 
[37:55] aprendimos  mucho,  mucho,  mucho,  mucho  de
[37:57] 
[37:57] de  tecnología,  de  cosas,  eh,  de
[37:59] 
[37:59] integraciones,  de  sistemas  de  carga  de
[38:01] 
[38:01] hoteles  para  nosotros  tener  nuestro
[38:02] 
[38:02] nosotros  en  2016  no  teníamos  hoteles  en
[38:04] 
[38:04] directo  contratados,  éramos  como  muchas
[38:06] 
[38:06] OT  que  teníamos  producto  de  un  montón  de
[38:07] 
[38:07] gente  y  nosotros  empezamos  a  tener  una
[38:09] 
[38:09] herramienta  nuestra  en  que  un  hotel
[38:10] 
[38:10] podía  cargar  su  producto  y  podríamos
[38:12] 
[38:12] gestionar  un  montón  de  cosas  de
[38:13] 
[38:13] funcionalidades  y  eso  nos  lleva  muchas
[38:14] 
[38:14] capacidades  que  han  hecho  que  hoy
[38:16] 
[38:16] tengamos  entre  15,000  y  20,000  hoteles
[38:18] 
[38:18] en  directo  contratados,  que  sin  eso  eso
[38:20] 
[38:20] lo  aprendisteis,  eh,  aprendimos  y
[38:22] 
[38:22] tuvimos  tecnología  con  la  que  empezamos.
[38:23] 
[38:23] Vamos,  que  lo  hemos  ido  deprecando  casi
[38:24] 
[38:24] todo  porque,  [ __ ]  el  lenguaje  era
[38:25] 
[38:25] toda  otra  cosa,  pero  pero  sobre  todo
[38:27] 
[38:27] aprendimos  mucho,  nos  ubicó  la  cabeza
[38:28] 
[38:28] mucho,  o  sea,  fue  un  aprendizaje  muy
[38:30] 
[38:30] bueno.  ¿Tenéis  CTO?  Sí,  claro.  Y  el  CTO
[38:33] 
[38:33] no  te  dice,  "Oye,  nos  movemos  al  cloud,
[38:36] 
[38:36] ¿eh?  Al  final  es  que  nosotros  nos
[38:38] 
[38:38] queremos  ya  nuestras  cosas."  Eso  no  es
[38:39] 
[38:39] una  conversación  que  decimos,  o  sea,  o
[38:41] 
[38:41] sea,  no  es  una  cosa  en  plan  digo  como  no
[38:43] 
[38:43] no  nosotros  todos  los  años  planificamos
[38:44] 
[38:44] de  cuánto  vamos  a  crecer,  qué
[38:46] 
[38:46] necesitamos,  qué  infraestructura
[38:47] 
[38:47] hacemos,  cuál  es  la  mejor  decisión  y
[38:49] 
[38:49] llegamos  a  la  conclusión  de  que  por
[38:50] 
[38:50] ahora  la  mejor  decisión  es  esta,  que  no
[38:52] 
[38:52] quiere  decir  que  a  lo  mejor  te  digo  esto
[38:53] 
[38:53] y  en  octubre  estamos  en  momentos  pico
[38:56] 
[38:56] replicando  cosas  en  cloud  y  no  pasaría
[38:58] 
[38:58] absolutamente  nada,  eh,  pero  ahora  mismo
[38:59] 
[38:59] lo  que  más  económicamente  es  más  es  más
[39:01] 
[39:01] económico,  sin  duda,  sin  duda.  Claro,  o
[39:05] 
[39:05] sea,  te  pagará  Amazon  y  tener  tú  el
[39:06] 
[39:06] servidor  muchísimo  más  económico.  O  sea,
[39:10] 
[39:10] el  cloud  tienes  más  elasticidad,  ¿no?
[39:12] 
[39:12] Cuando  tienes  picos  y  tal,  pues  puedes
[39:15] 
[39:15] servirlos.  Si  tú  tienes  tus  propios
[39:17] 
[39:17] cacharros,  pues  tienes  que  eso  es  pero
[39:20] 
[39:20] gestionar  mejor  la  demanda.  Pero  mira,
[39:21] 
[39:21] al  final  eh  diversificar  países  o  esto
[39:23] 
[39:23] son  siempre  decisiones  que  son  porque  tú
[39:25] 
[39:25] tienes  miedo  a  la  a  la  indeterminación,
[39:27] 
[39:28] es  decir,  como  yo  no  sé  que  voy  a
[39:29] 
[39:29] crecer,  [ __ ]  mejor  que  pueda  escalar,
[39:30] 
[39:30] que  pueda  ser  flexible  mi
[39:31] 
[39:31] infraestructura.  Si  tú  sabes  o  puedes
[39:34] 
[39:34] prever,  por  eso  está  el  cloud.  Por  eso,
[39:36] 
[39:36] por  eso  está  ya.  Pero  hay  mucha  gente
[39:37] 
[39:37] que  ya  que  nace  y  dice,  "No,  no,  yo  voy
[39:39] 
[39:39] a  cloud."  O  sea,  hay  pensar,  sin  pensar
[39:42] 
[39:42] porque  porque  es  una  comodity.  Claro,  es
[39:44] 
[39:44] como  se  gestion  un  servidor,  que  es  lo
[39:46] 
[39:46] que  yo  hacía  hace  20  y  pico  años  y
[39:49] 
[39:49] además  se  lo  vendía  clientes,  vendía  ese
[39:51] 
[39:51] servicio  cliente.  Es  algo  que  que  ha
[39:54] 
[39:54] quedado  como  que  es  una  commodity.  Es
[39:56] 
[39:56] que  no  no  hace  falta  aprenderlo  porque
[39:58] 
[39:58] funciona  solo.  Pero  yo  yo  pienso  yo
[40:00] 
[40:00] muchas  en  el  turismo  hay  muchas  empresas
[40:01] 
[40:01] que  son  de  retail  que  son  muy  offline.
[40:02] 
[40:03] Yo  a  veces  hablo  con  ellos  tenemos  que
[40:04] 
[40:04] son  empresas  que  a  nivel  de
[40:05] 
[40:06] infraestructura  de  servidores  que
[40:07] 
[40:07] realmente  no  son  muy  masivas,  son  cosas
[40:09] 
[40:09] bastante  sencillas,  o  sea,  no  tienen  el
[40:10] 
[40:10] nivel  de  intensidad  y  de  carga  que
[40:12] 
[40:12] tenemos  nosotros  en  momentos.  Nosotros
[40:13] 
[40:13] hay  días  que  tenemos  100  millones  de
[40:15] 
[40:15] peticiones  a  ciertas  cosas,  o  sea,  hay
[40:16] 
[40:16] mucha  intensidad  en  ciertos  momentos  y
[40:18] 
[40:18] te  dicen,  "No,  es  que  lo  hemos  movido
[40:19] 
[40:19] toda  la  cloud."  Piensas,  "Joder,  si  es
[40:21] 
[40:21] que  no  te  hace  falta.  Si  es  que  a  lo
[40:22] 
[40:22] mejor  tú  con  tres  rack  tiras  la  empresa,
[40:24] 
[40:24] o  sea,  tiras,  o  sea,  vamos,  tiras  y
[40:26] 
[40:26] tienes  un  billón  de  vendas.  Hay  un
[40:27] 
[40:27] movimiento  eh  de  vuelta  al  al  cacharro
[40:30] 
[40:30] de  salirse  el  cloud.  Tú  ahora  mismo  te
[40:32] 
[40:32] metes  en  yo  no  sé  si  lo  compro,  eh,  pero
[40:34] 
[40:34] bueno,  pero  hay  un  movimiento.  Tú  te
[40:35] 
[40:35] metes  en  eBay  ahora  y  te  puedes  comprar
[40:36] 
[40:36] servidores  de  segunda  mano,  a  lo  mejor
[40:37] 
[40:37] es  muy  loco,  pero  yo  soy  un  emprendedor
[40:39] 
[40:39] de  cero.  Compras  servidores  de  segunda
[40:41] 
[40:41] mano,  los  montas  y  yo  ganaré  en  un  el
[40:44] 
[40:44] mercado  que  sea  porque  hago  mejor  la
[40:46] 
[40:46] optimización  de  de  la  infraestructura.
[40:49] 
[40:49] Es  que  eso  te  da  margen  en  un  en  un  en
[40:51] 
[40:51] un  en  una  industria  cl  en  vuestro  en
[40:52] 
[40:52] vuestro  negocio  de  bajos  márgenes.  Esto
[40:54] 
[40:54] puede  ser  un  un  H.  Claro,  totalmente.  De
[40:57] 
[40:57] hecho,  que  no  estemos  en  Search,  que  no
[40:58] 
[40:58] estemos  en  Google,  que  no  que  que  seamos
[41:00] 
[41:00] muy  óptimos  en  la  infraestructura,  que
[41:02] 
[41:02] es  un  coste  brutal  para  todo  el  mundo.
[41:04] 
[41:04] [ __ ]  todo  eso  permite,  por  ejemplo,
[41:06] 
[41:06] uy,  perdona,  permite  que  nosotros  no
[41:08] 
[41:08] externalicemos  el  call  center.  O  sea,  yo
[41:10] 
[41:10] apuesto  porque  te  voy  a  dar  la  calidad  y
[41:11] 
[41:11] quien  te  lo  va  a  [ __ ]  conoce  el
[41:12] 
[41:12] producto  y  es  y  siente  los  colores  y  la
[41:14] 
[41:14] camiseta  de  la  empresa.  A  cambio  de  eso,
[41:16] 
[41:16] me  estoy  comprando  chatarra  y  le  estoy
[41:17] 
[41:17] montando  en  un  CPD.
[41:19] 
[41:19] Pero  tú  qué  te  llevas,  esa  es  la
[41:20] 
[41:20] pregunta.  Como  cliente,  digo,  o  sea,
[41:22] 
[41:22] vuestra  vosotros  estáis  invirtiendo  este
[41:24] 
[41:24] margen  en  el  call  center  mejor.  No,  pero
[41:26] 
[41:26] no  es  una  decisión,  no  es  en  plan
[41:27] 
[41:27] hacemos  esto  por  esto,  pero  pero  gracias
[41:29] 
[41:29] a  eso  podemos  hacer  esto.  A  lo  mejor  no
[41:31] 
[41:31] podríamos  hacerlo  y  estaríamos  en  en
[41:33] 
[41:33] cualquier  país  haciendo,  externalizando.
[41:36] 
[41:36] ¿Utilizáis  inteligencia  artificial?  Sí.
[41:38] 
[41:38] ¿Para  qué?  Para  todo.  Para  todo.  Para  el
[41:41] 
[41:41] call  center,  ¿no?  Sí,  sí,  claro.  O  sea,
[41:43] 
[41:43] a  ver,  la  inteligencia  artificial  es  que
[41:44] 
[41:44] el  hype  este  ahora  es  como  inteligencia
[41:45] 
[41:46] artificial,  chupito.  Todo  el  mundo  se
[41:47] 
[41:47] vuelve  loco,  ¿eh?  O  sea,  inteligencia
[41:48] 
[41:48] artificial,  machine  learning.  O  sea,
[41:49] 
[41:49] nosotros  desde  2017  utilizamos  2016
[41:52] 
[41:52] machine  learning  para  todo.  O  sea,  lo
[41:53] 
[41:53] que  te  he  dicho,  las  cachés,  concepto  de
[41:55] 
[41:55] cachés  en  turismo,  ¿lo  lo lo  entiendes?
[41:58] 
[41:58] Explícamelo.  Vale.  E  tú  piensas,  al
[42:00] 
[42:01] final  tú  buscas  hoy  una  habitación  en
[42:02] 
[42:02] Barcelona  para  hoy,  para  dos,  que  es  la
[42:03] 
[42:03] búsqueda  típica,  ¿vale?  Y  te  digo  80  €
[42:06] 
[42:06] en  el  hotel  Arts,  ¿vale?  guay.  Y  luego
[42:08] 
[42:08] llega  tu  cualquiera  y  impide  lo  mismo.
[42:11] 
[42:11] [ __ ]  yo  no  voy  a  estar  preguntando  a
[42:13] 
[42:13] todos  mis  proveedores  continuamente  lo
[42:14] 
[42:14] mismo.  Entonces,  yo  ese  precio  muchas
[42:16] 
[42:16] veces  lo  cacheo  y  lo  guardo  durante  unos
[42:17] 
[42:17] minutos,  unos  segundos,  unas  horas  y  así
[42:20] 
[42:20] cuando  me  vuelves  a  preguntar  te  lo  doy
[42:21] 
[42:21] directamente,  ¿vale?  Pues  toda  esa
[42:23] 
[42:23] gestión  de  casesto,  tiene  muchísimo
[42:25] 
[42:25] machine  learning  de  cuántos  segundos
[42:26] 
[42:26] debo  guardar  esa  tarifa.  A  cuál  de  mis
[42:28] 
[42:28] proveedores  tiene  más  posibilidades  de
[42:30] 
[42:30] preguntárselo  porque  convierte  mejor  con
[42:32] 
[42:32] tu  perfil  de  cliente,  ¿a  qué  tarifa  creo
[42:34] 
[42:34] que  es  la  que  más  va  a  convertir?  Todo
[42:35] 
[42:35] eso  está  totalmente  lleno.  O  sea,  es
[42:37] 
[42:37] todo  eso  tiene  precio,  el  cálculo  de
[42:39] 
[42:39] precio  en  el  en  el  revenue,  sin  duda,  en
[42:41] 
[42:41] el  en  las  en  las  fotografías,  incluso  en
[42:44] 
[42:44] cómo  en  cuando  fues  recomendado  la  lista
[42:46] 
[42:46] de  la  lista  de  disponibilidad,  qué  hotel
[42:48] 
[42:48] te  pongo  primero,  cuál  creo  que  va  a
[42:50] 
[42:50] convertir  más  todo  eso  brutal.  En  esto
[42:53] 
[42:53] es  un  machine  learning  que  hacéis
[42:54] 
[42:54] vosotros  o  que  utilizáis  de  terceros  que
[42:56] 
[42:56] hacemos  nosotros  lo  hacemos  todo
[42:57] 
[42:57] interno.  ORS  noms  usamos  de  otros  para
[43:00] 
[43:00] leer  todas  las  facturas  y  poder
[43:01] 
[43:01] realmente  ingestarlas  en  nuestro
[43:03] 
[43:03] sistema.  O  sea,  toda  esa  parte,  la  parte
[43:05] 
[43:05] de  detrás,  ¿por  qué  las  facturas?  Pues
[43:07] 
[43:07] porque  imagínate,  nosotros  tenemos  un
[43:09] 
[43:09] millón  de  hoteles,  recibimos
[43:11] 
[43:11] facturas  y  hay  algunas  que  son  que
[43:13] 
[43:13] lógicamente  son  con  sistemas  digitales  y
[43:15] 
[43:15] a  ti  te  puede  llegar  una  factura  de  un
[43:16] 
[43:16] hotel  de  Bali,  como  aquel  que  dices,
[43:18] 
[43:18] ¿sabes?  O  sea,  no  por  carta,  pero  hasta
[43:19] 
[43:19] hace  dos  días  sí.  Entonces,  y  al  final
[43:21] 
[43:21] hay  muchísimo  trabajo  manual  que
[43:22] 
[43:22] intentamos  quitar.  ¿Qué  pasa  ahora  con
[43:25] 
[43:25] el  Pero,  ¿y  por  qué  os  llega  a  vosotros
[43:26] 
[43:26] la  factura  y  no  el  cliente  final?  Porque
[43:28] 
[43:28] muchos  casos  no  llegan  a  nosotros.
[43:29] 
[43:29] Porque  porque  en  muchos  casos  él  no  sabe
[43:31] 
[43:31] quién  es  el  cliente  final.  Y  entonces,  o
[43:33] 
[43:33] sea,  date  cuenta  que  yo  no  soy  un
[43:34] 
[43:34] marketplace,  o  sea,  yo  no  te  estoy
[43:35] 
[43:35] poniendo  en  contacto  en  muchos  casos  a
[43:36] 
[43:36] uno  y  otro.  Yo  estoy  con  yo  estoy  estoy
[43:39] 
[43:39] haciendo  de  intermediario  en  el  sentido
[43:40] 
[43:40] de  de  comprando  una  cosa  en  tu  nombre  y
[43:42] 
[43:42] dándotela,  o  sea,  compraventa.  Sí,  en  el
[43:44] 
[43:44] fondo  sí  compráis  vosotros,  o sea,  yo  no
[43:46] 
[43:46] soy  Airbnb  en  o  sea,  es  decir,  en  el
[43:48] 
[43:48] sentido  de  que  yo  pongo  en  contacto  a
[43:50] 
[43:50] dos  personas  y  yo  soy  el  agua  donde
[43:52] 
[43:52] pasan  las  cosas.  Si  no,  si  yo  compro  uno
[43:55] 
[43:55] de  tus  hoteles  en  Destinia,  tú  me  haces
[43:57] 
[43:57] la  factura  a  mí.  Sí.
[43:59] 
[43:59] Vale,  entonces  tú  tienes  que  liquidar  y
[44:02] 
[44:02] hacer  una,  o  sea,  tener  recibir  una
[44:03] 
[44:03] factura  del  hotel.  Eso  es.  Luego  hay
[44:05] 
[44:05] muchos  modelos  y  hay  muchos  proveedores,
[44:07] 
[44:07] o  sea,  hay  ciertos  modelos  y  ciertos
[44:08] 
[44:08] proveedores  en  el  que  realmente  tú  le
[44:09] 
[44:09] estás  comprando  al  hotel,  ¿vale?  Y  yo
[44:11] 
[44:11] realmente  estoy  en  medio,  pero  en  muchos
[44:13] 
[44:13] casos  si  tú  eres  una  empresa,  por
[44:14] 
[44:14] ejemplo,  y  te  trabajas  con  Destinia,  que
[44:15] 
[44:15] podrías  trabajar  y  tienes  todos  viajes,
[44:18] 
[44:18] pues  tú  me  pides  la  factura  y  yo  te  la
[44:19] 
[44:19] doy.  Cada  uno  de  estos  modelos  tiene
[44:21] 
[44:21] distintas  normas  fiscales,  claro,
[44:24] 
[44:24] mercantiles,  eh,  riesgos,  pero  es  que
[44:27] 
[44:27] tiene  riesgo  en  todo.  Claro,  cuando
[44:28] 
[44:28] tienes  un  8%  de  margen,  tienes  riesgo  en
[44:30] 
[44:30] absolutamente  todo.  Pero  sí,  por  eso,
[44:31] 
[44:31] por  eso  tú  siendo  el  abogado,  o  sea,  no
[44:33] 
[44:33] es  lo  mismo  modelo  compravente  que  un
[44:34] 
[44:34] modelo  agencia.  Es  diferente.  Sí.  Bueno,
[44:37] 
[44:37] al  final,  o  sea,  se  difuminan  mucho  los
[44:39] 
[44:39] el  modelo  de  agencia  de  comisionista.  Al
[44:41] 
[44:41] final  no  es  una  compraventa  como  tal,
[44:43] 
[44:43] pero  hay  una  parte  que  sí.  Luego  hay
[44:44] 
[44:45] modelos  en  los  que  nosotros  tenemos
[44:46] 
[44:46] garantías  con  hoteles  que  yo  te  compro
[44:47] 
[44:47] esas  habitaciones.  Entonces  es  una
[44:49] 
[44:49] compra  en  contingente.  O  sea,  eso  yo
[44:51] 
[44:51] pero  tú  piensas  para  que  lo  veamos
[44:53] 
[44:53] supercaro  es  que  tú  coges  un  hotel  en
[44:54] 
[44:54] Barcelona  y  me  dices,  "Te  pago  después  y
[44:56] 
[44:56] te  digo,  vale,  vale.  Si  tú  no  me  pagas,
[44:58] 
[44:58] yo  tengo  que  pagar  al  hotel."
[45:00] 
[45:00] Tienes  que  pagar  al  hotel.  Claro.  O  sea,
[45:01] 
[45:01] entonces  yo  lo  que  vendo,  se  depende  del
[45:03] 
[45:03] modelo,  ¿no?  Sí,  pero  en  la  en  la
[45:04] 
[45:05] grandísima  de  los  casos  tienes  que  pagar
[45:07] 
[45:07] el  hotel.  Eso  se  vio,  ¿te  acuerdas  tú
[45:08] 
[45:08] cuando  quebró  Marsans,  cuando  todos
[45:10] 
[45:10] estos  viajes  Marsans,  todo  esto,  los
[45:12] 
[45:12] clientes  habían  viajado,  los  hoteles  no
[45:13] 
[45:13] habían  recibido  el  dinero,  pero  los
[45:14] 
[45:14] hoteles  daban  el  servicio  porque
[45:16] 
[45:16] entonces  al  final  yo  he  comprado  al
[45:18] 
[45:18] hotel,  lo  he  comprado  y  él  tengo  que
[45:20] 
[45:20] pagárselo  al  hotel  y  si  tú  a  mí  no  me
[45:21] 
[45:21] pagas,  el  problema  es
[45:24] 
[45:24] mío.  Entonces,  por  eso  sabes,  al  final
[45:26] 
[45:26] es  todo  eso  es  es  riesgo,  pero  también
[45:28] 
[45:28] es  la  Las  cancelaciones,  ¿cómo
[45:30] 
[45:30] funcionan?  Pues  depende  de  las  políticas
[45:32] 
[45:32] de  cancelación.  Antes  de  la  pandemia  las
[45:34] 
[45:34] non  refundable  eran  más  baratas  y  a  la
[45:36] 
[45:36] gente  le  gustaba  más.  la  pandemia  todos
[45:38] 
[45:38] estábamos  acojonados  y  quamos  más
[45:39] 
[45:39] flexibles  y  ahora  vuelvan  a  ser  muy
[45:41] 
[45:41] importantes  en  Onre  Fund.  Pero  tú
[45:43] 
[45:43] intentas  trasladar  los  términos  que
[45:45] 
[45:45] tienes  tú  con  tu  usuario,  con  tu  cliente
[45:46] 
[45:46] al  hotel.  Pero  podría  no  hacerlo.  Hay
[45:48] 
[45:48] mucha  gente  que  con  eso  hace  toma
[45:50] 
[45:50] riesgo,  autoasegura  las  cosas,  por
[45:52] 
[45:52] ejemplo,  o  sea,  decir,  "Oye,  yo  te  lo
[45:53] 
[45:53] vendo  como  si  fuera  flexible,  pero  es  un
[45:54] 
[45:54] refundable."  Bueno,  yo  asumo  eso,  pero
[45:56] 
[45:56] nosotros  normalmente  trasladamos  en  las
[45:57] 
[45:57] mismas  condiciones  y  porque  no  es
[45:59] 
[45:59] nuestro  nosotros  no  somos  una  empresa
[46:01] 
[46:01] financiera,  aunque  hagamos  muchas  cosas
[46:02] 
[46:02] financieras,  al  final  nosotros
[46:04] 
[46:04] intentamos  ayudarte  a  [ __ ]  el  mejor
[46:05] 
[46:05] hotel.  Y  una  pregunta  ya  por  curiosidad,
[46:08] 
[46:08] eh,  em  el
[46:10] 
[46:10] IVA,  el  IVA,  ¿cómo  se  liquida?  Porque
[46:13] 
[46:13] claro,  tienes  como  muchos  países,  ¿no?,
[46:16] 
[46:16] que  están  emitiendo  facturas  de  hoteles
[46:18] 
[46:18] y  tú  tienes  que  trasladar  al  cliente
[46:19] 
[46:19] final  eh  el  IVA,  pero  el  IVA  es  el  IVA
[46:22] 
[46:22] del  de  la  persona  que  compra  en  el  sitio
[46:24] 
[46:24] que  compra,  ¿no?  CL  depende  del  país,
[46:26] 
[46:26] depende  de  las  leyes,  del  del  país  donde
[46:28] 
[46:28] compra,  de  donde  está  el
[46:29] 
[46:29] establecimiento,  hay  mucha  complejidad.
[46:31] 
[46:31] Nosotros  fiscalmente  tenemos  mucha
[46:32] 
[46:32] complejidad.  O sea,  administración  es
[46:33] 
[46:33] muy  importante.  Claro,  es  que  al  final
[46:34] 
[46:34] cuando  tú  vendes  en  95  países,  ¿cuáles
[46:36] 
[46:36] son  los  grandes  retos?  es,  oye,  cumplir
[46:37] 
[46:37] las  normas,  regulatorios,  fiscalidad,  el
[46:40] 
[46:40] tema  de  operaciones,  idiomas,  o  sea,
[46:42] 
[46:42] nosotros  damos  en  siete  idiomas  ahora
[46:43] 
[46:43] mismo  el  call  center,  pero  [ __ ]  es
[46:45] 
[46:45] que  faltan  idiomas,  podríamos  dar  mucho
[46:47] 
[46:47] más  medios  de  pago,  que  cada  uno  paga  de
[46:49] 
[46:49] una  manera,  ¿sabes?  Bizon  aquí  es  muy
[46:50] 
[46:50] importante,  Bzum  no  vale  en  ningún  otro
[46:52] 
[46:52] país.  [ __ ]  y  todo  eso  es  la
[46:54] 
[46:54] complejidad  de  vender.  A  nivel  de
[46:55] 
[46:55] riesgos,  ¿qué  es  lo  que  te  quita  el
[46:56] 
[46:56] sueño?  Eh,  duermes  bien,  primero  todo.
[46:59] 
[46:59] Duermo  fenomenal,  la  verdad.  Tengo  una
[47:00] 
[47:00] conciencia  muy  tranquila.
[47:03] 
[47:03] ¿Qué  qué  es  lo  que  más  te  puede
[47:05] 
[47:05] preocupar,  digamos,  a  nivel  de  riesgos
[47:07] 
[47:07] en  una  con  márgenes  estrechos,  gran
[47:10] 
[47:10] volumen?  Pues  mira,  a  lo  mejor  no  es  una
[47:12] 
[47:12] a  lo  mejor  una  respuesta  buena,  eh,  pero
[47:13] 
[47:13] eh  a  mí  me  preocupa  no  ser  relevante,  o
[47:16] 
[47:16] sea,  me  preocupa  que  en  un  momento  mire
[47:18] 
[47:18] destino  y  diga,  es  lo  de  siempre  con  los
[47:21] 
[47:21] mismos  haciendo,  ¿sabes?  Es  lo  o  sea,  no
[47:23] 
[47:23] tiene  nada,  es  lo  mismo.  Ya  está.  Es  un
[47:24] 
[47:25] ordeñar  la  vaca  hasta  que  esto  de,  o
[47:27] 
[47:27] sea,  no  tener  nada  que  digamos  nos  lo
[47:28] 
[47:28] creemos  de,  [ __ ]  macho,  que  nos
[47:29] 
[47:29] creemos  que  podemos  ser  competitivos,
[47:30] 
[47:30] que  podemos  estar  en  todos  estos  países,
[47:31] 
[47:31] que  podemos  hacer  las  cosas  diferentes
[47:32] 
[47:33] aunque  seamos  mucho  más  pequeños  que
[47:34] 
[47:34] Booking.  O  sea,  el  no  tener,  es  decir,
[47:36] 
[47:36] no  tener  algo  que  digas,  "Joder,  es  que
[47:37] 
[47:37] esto  lo  hago  bien,  [ __ ]  que  vamos  a  por
[47:40] 
[47:40] ello."  Bueno,  esto  nos  pasa  un  poco,  o
[47:41] 
[47:41] sea,  a  todos,  ¿no?  Todos  los  negocios
[47:43] 
[47:43] tienen  que  diferenciarse.  Lo  que  estás
[47:45] 
[47:45] diciendo  es  necesito  diferencia,  pero
[47:46] 
[47:46] creérmelo,  eh,  porque  muchas  veces  la
[47:48] 
[47:48] diferenciación  no  se  percibe,  pero  yo
[47:49] 
[47:49] creérmelo,  porque  muchas  veces  nosotros
[47:51] 
[47:51] nos  hemos  querido,  creamos  la  leche  y  a
[47:52] 
[47:52] lo  mejor  el  cliente  decía,  "Pero,  tío,
[47:53] 
[47:53] es  lo  mismo."  Pero  pero  yo  me  lo  creo.
[47:55] 
[47:55] Yo  digo,  o  sea,  yo  me  apasiono  con  esto,
[47:56] 
[47:56] digo,  "Tío,  es  que  no,  [ __ ]  claro  que
[47:58] 
[47:58] lo  hacemos  muy  bien  y  no  creérmelo  eso,
[48:00] 
[48:00] [ __ ]  me  parecería  muy  difícil  con  el
[48:02] 
[48:02] equipo  si  no  nos  lo  creyéramos  todo  el  m
[48:04] 
[48:04] Vale,  pero  pero  volvemos  a  mi  pregunta,
[48:05] 
[48:05] riesgos,  riesgos  de  verdad,  o  sea,
[48:07] 
[48:07] riesgos  de  que  [ __ ]  esto  puede  ir  a
[48:09] 
[48:09] cero.  Mira,  pandemia,  por  ejemplo,  que
[48:10] 
[48:11] el  62%  de  nuestras  ventas  en  ese  momento
[48:12] 
[48:12] fuera  en  España,  [ __ ]  claro,  ahora  ya
[48:15] 
[48:15] lo  hemos  Bueno,  en  España  y  en  todo  el
[48:16] 
[48:16] mundo,  ¿no?  No,  pero  el  68%  en  nuestras
[48:18] 
[48:18] ventas  dependía  de  España.  España  se
[48:19] 
[48:19] cerró  del  todo,  el  62%  era  un  cero.  A  mí
[48:22] 
[48:22] me  preocuparía  mucho  ahora  tener  un  60%
[48:24] 
[48:24] en  un  solo  país.  Tener  la  dependencia  de
[48:26] 
[48:26] un  país  me  daría  muchísimo  miedo.  Eso  me
[48:28] 
[48:28] da  mucho,  mucho,  mucho  miedo.  Sin
[48:30] 
[48:30] embargo,  en  pandemia  vuestro  modelo  era
[48:32] 
[48:32] el  modelo  más  resiliente  porque  la  gente
[48:33] 
[48:33] que  está  apalancada  con  gran  con  deuda
[48:35] 
[48:35] de  todo  tipo,  eh,  igual  con con  fondos
[48:39] 
[48:39] de  inversión,  suerte  es  eso  fue  eso  fue
[48:41] 
[48:41] suerte  y  sobre  todo  cuando  empezó  el
[48:42] 
[48:42] repunte  pasaron  dos  cosas.  Primero  que
[48:43] 
[48:44] la  gente  solamente  cogía  hoteles.
[48:45] 
[48:46] Ostras,  y  por  ejemplo  dicho  y  Dreams  y
[48:47] 
[48:47] Dreams  su  coré  siempre  ha  sido  vuelos,
[48:50] 
[48:50] no  podían  vender  vuelos  y  hoteles  le
[48:52] 
[48:52] ando  siempre  mucho  menos  cariño.  O  sea,
[48:53] 
[48:53] yo  hoteles  lo  tenía  muy  bien  montado.  La
[48:55] 
[48:55] gente  empezó  a  viajar  regionalmente.
[48:56] 
[48:57] Buah,  estar  muy  internacional  o  depender
[48:58] 
[48:58] poco,  aunque  fuera  un  60%  estar  en
[49:00] 
[49:00] muchos  países  nos  dio  posibilidad
[49:02] 
[49:02] Estados  Unidos.  Nosotros  empezamos  a
[49:03] 
[49:03] vender  en  Estados  Unidos  en  la  pandemia
[49:05] 
[49:05] y  porque  todo  el  mundo  estaba  parado  y
[49:06] 
[49:06] en  Estados  Unidos  no  paraban  de  viajar
[49:07] 
[49:07] como  locos  internamente  en  el  país.
[49:09] 
[49:09] Entonces  en  Estados  Unidos  pasó  de  ser,
[49:11] 
[49:11] no  sé,  38  países  para  nosotros  a  ser  el
[49:13] 
[49:14] número  uno  y  terminó  el  21  siendo  el
[49:16] 
[49:16] número  tres  para  nosotros.  [ __ ]  qué
[49:18] 
[49:18] oportunidad,  ¿sabes?  Eh,  y  ahí  tuvimos
[49:19] 
[49:19] suerte  porque  con  otra  estructura  de
[49:21] 
[49:21] antes  hubiéramos  hecho  lo  que  hubiéramos
[49:23] 
[49:23] podido.  Vale.  La  fiscalidad  o  el  tipo  de
[49:26] 
[49:26] cambio  no  es  son  riesgos  que  te  quiten
[49:28] 
[49:28] el  sueño.  Aunque  eh,  o  sea,  me  lo  han
[49:30] 
[49:30] quitado,  pero  ahora  date  cuenta  que  las
[49:31] 
[49:31] principales  monedas  que  nosotros
[49:32] 
[49:32] trabajamos,  que  son  el  euro,  la  libra,
[49:34] 
[49:35] el  dólar,  el  dólar  canadiense,  el  peso
[49:37] 
[49:37] mexicano,  el  real  brasileño,  las  tenemos
[49:40] 
[49:40] todas  relativamente  controladas.  O  sea,
[49:42] 
[49:42] si  puede  haber  un  cambio,  un  tipo  de
[49:43] 
[49:43] moneda,  pero  no  me  va,  o  sea,  no  no  me
[49:45] 
[49:45] va  a  tumbar,  o  sea,  me  puede  hacer  daño
[49:47] 
[49:47] y  hombre  y  lo  lo  asumo.  O  sea,  es  decir,
[49:48] 
[49:49] este  año  podríamos  tener  pérdidas  en
[49:50] 
[49:50] tipo  moneda,  puede  pasar,  pero  también
[49:51] 
[49:51] podríamos  ganar  dinero,  o  sea,  porque
[49:53] 
[49:53] por  el  dólar  y  y  no  son  y  no  es  en  lo
[49:55] 
[49:55] grande,  es  en  cosas  más  no  puedo  tenerlo
[49:57] 
[49:57] todo  bien  siempre,  ¿sabes?  Vale,
[49:58] 
[49:58] volvamos  a  tu  historia,  eh,  tú  entras
[50:01] 
[50:01] como  abogado  en  este  momento  de  compra
[50:03] 
[50:03] de  activos  de  esta  empresa,  ¿no?  Y
[50:05] 
[50:05] camiones  con  chatarra.  Los  buenos
[50:08] 
[50:08] tiempos,  los  locos  años  20,  ¿eh?  Vale,
[50:11] 
[50:11] entonces,  ¿qué  pasa  dentro?  Una  vez
[50:13] 
[50:13] entras  ahí,  e,  ¿qué  pasa?  ¿Cómo  cómo  qué
[50:15] 
[50:15] pasa  desde  ser  al  abogado  hasta  acabar
[50:17] 
[50:17] siendo  el  CEO  de  la  empresa?  Pues  a  ver,
[50:20] 
[50:20] piensa  que,  o  sea,  a  mí  la  gente  me,  o
[50:21] 
[50:21] sea,  primero  confían  en  mí,  a  mí  todo  el
[50:23] 
[50:23] mundo  me  ha  ayudado  mucho  en  la  empresa
[50:25] 
[50:25] y  que  destines  una  empresa  con  una
[50:26] 
[50:26] personalidad  muy  curiosa  por  cómo  ha
[50:28] 
[50:28] hecho  las  cosas,  o  sea,  con  dos
[50:29] 
[50:29] fundadores  que  no  han  buscado  levantar
[50:31] 
[50:31] capital  porque  sí,  una  empresa  que
[50:33] 
[50:33] tenemos  250  personas  pero  18
[50:35] 
[50:36] nacionalidades,  el  50%  del  comité  de
[50:37] 
[50:38] dirección  son  mujeres,  una  empresa,  o
[50:39] 
[50:39] sea,  una  empresa  como  muy  diversa  desde
[50:40] 
[50:40] el  primer  momento,  ¿sabes?  Muchas  cosas.
[50:42] 
[50:42] y  y  es  muy  familia  y  y  yo  creo  que
[50:46] 
[50:46] había,  o  sea,  hubo  oportunidades  en  ese
[50:47] 
[50:47] momento.  A  mí  me  gusta  mucho  hacer
[50:49] 
[50:49] cosas,  me  gusta  mucho  aprender  y  yo  creo
[50:51] 
[50:51] que  encajé  bien  porque  hacía  falta  así,
[50:53] 
[50:53] ¿sabes?  Al  final  cuando  alguien  quiere
[50:54] 
[50:54] hacer  cosas  y  te  dejan  hacer  cosas  pues
[50:55] 
[50:55] las  haces,  ¿sabes?  O  sea,  no  es  todo
[50:57] 
[50:57] mérito  tuyo,  pero  bueno,  [ __ ]  y  pero
[50:59] 
[50:59] más  concretamente,  pues  no,  pues
[51:01] 
[51:01] empezamos  a  una  respuesta  muy  abstracta.
[51:03] 
[51:03] ¿Qué  hiciste  después  de  la  compra  esta?
[51:04] 
[51:05] Mira,  en  2015  nosotros  abrimos  Irán,  por
[51:06] 
[51:06] ejemplo.  Eso  fue  de  locos.  Nosotros
[51:08] 
[51:08] fuimos  la  primera  empresa  de  turismo  que
[51:10] 
[51:10] abrió  una  oficina  en  Irán.  Nosotros
[51:11] 
[51:11] viajamos  con  con  el  ministerio,  vamos,
[51:13] 
[51:13] viajamos  con  tres  ministros  españoles  y
[51:14] 
[51:14] con  un  montón  de  empresas  plan  repsola,
[51:17] 
[51:17] cuando  se  firmó  el  acuerdo  nuclear  entre
[51:19] 
[51:19] Irán,  Estados  Unidos  y  España.  Estamos
[51:20] 
[51:20] en  la  primera  comitiva  oficial  y  abrimos
[51:22] 
[51:22] una  oficina  ahí  80  millones  de  clientes,
[51:24] 
[51:24] la  el  60%  del  mercado  entre  30  y  40  años
[51:27] 
[51:27] el  60%  de  las  personas  han  ido  a  la
[51:29] 
[51:29] universidad  supereducados,  super
[51:30] 
[51:30] viajeros.  Era  una  oportunidad  muy
[51:31] 
[51:31] grande.  Luego  el  contexto  político
[51:33] 
[51:33] cambió  y  fue  complicadísimo  y  salimos  de
[51:35] 
[51:35] ahí.  abrimos  eso,  abrimos  la  oficina  en
[51:37] 
[51:37] Brasil,  por  ejemplo,  pues  yo  estuve
[51:39] 
[51:39] haciendo  todas  esas  cosas,  eh,  todo  esto
[51:41] 
[51:41] que  compramos  nuevo,  que  lo  montamos,
[51:43] 
[51:43] todo  este  cambio,  el  producto  directo,
[51:45] 
[51:45] yo  estuve  en  todo  eso.  Porque  tú  eres
[51:46] 
[51:46] abogado,  ¿qué  tipo  de  abogado?  Eh,  yo  en
[51:49] 
[51:49] ese  momento  hacía  era  mercantil,  era
[51:51] 
[51:51] abogado  mercantil,  o  sea,  no  era
[51:52] 
[51:52] fiscalista,  era  abogado  mercantil,
[51:54] 
[51:54] contractual,  ese  tipo  de  cosas.  Decía  el
[51:56] 
[51:56] doctorado  en  derecho  cuando  entré  en  la
[51:57] 
[51:57] universidad,  es  que  es  un  poco  loco
[51:58] 
[51:58] esto,  pero  doctorado  de  qué  decía  el
[52:00] 
[52:00] derecho,  un  doctorado  en  en  acuerdos
[52:02] 
[52:02] verticales,  en  derecho  a  la  competencia,
[52:04] 
[52:04] que  lo  dejé,  ¿sabes?  tiene  ningún
[52:06] 
[52:06] sentido,  pero  ahí  nos  ponemos  a  aprender
[52:08] 
[52:08] de  API,  acuerdos  verticales  para  que  te
[52:10] 
[52:10] tengo  que  preguntar  todo  lo  que  no
[52:12] 
[52:12] entiendo.  ¿Qué  son  acuerdos  verticales?
[52:14] 
[52:14] Pues  son  acuerdos  entre  entre  diferentes
[52:16] 
[52:16] players  en  la  cadena  de  distribución,
[52:18] 
[52:18] ¿vale?  Que  pueden  superer  restricciones
[52:19] 
[52:19] para  la  competencia.  Ah,  vale.  Vale.  Ese
[52:21] 
[52:21] tipo  de  acuerdos  que  es  una  parte  del
[52:22] 
[52:22] derecho  de  la  competencia.  Fijación  de
[52:23] 
[52:23] precios.  Fijación  de  precios,  por
[52:25] 
[52:25] ejemplo.  ¿Tú  sabes  cómo  hacer  fijación
[52:26] 
[52:26] de  precios?  No,  bueno,  yo  sé  cómo
[52:28] 
[52:28] regular  la  de  la  fijación  de  precios.
[52:30] 
[52:30] Eso  es.  Vale.  Y  hacías  el  doctorado  de
[52:33] 
[52:33] esto.  Y  hacías  el  doctorado  de  eso.
[52:34] 
[52:34] Ahora  yo  lo  digo  casi  con  vergüenza,
[52:36] 
[52:36] ¿sabes?  Porque  claro,  o  sea,  no,  a  ver,
[52:37] 
[52:37] pero  que  con  muy  interesante  para
[52:38] 
[52:38] competir  con  Booking.  Bueno,  no  es  un,  o
[52:42] 
[52:42] sea,  no  es  que  me  dé  un  este,  pero
[52:43] 
[52:43] bueno,  me  monta  la  cabeza  de  una  manera.
[52:45] 
[52:45] Booking,  eh,  famosamente  ha  recibido  una
[52:47] 
[52:47] sanción,  sí,  importante,  la  más  grande
[52:50] 
[52:50] en  España.  Eh,  una  sanción  brutal.  Ah,
[52:51] 
[52:51] bueno,  esto  también,  pero  no,  ahora  me
[52:53] 
[52:53] refería  el  hecho  de  que  eh  o  sea,
[52:56] 
[52:56] inicialmente  Booking  fijaba  precio,  te
[52:58] 
[52:58] obligaba,  obligaba  al  hotel  a  tener  la
[52:59] 
[52:59] mejor  oferta  en  Booking,  ¿no?  Y  esto
[53:02] 
[53:02] hubo  una  sentencia,  no  no  recuerdo
[53:04] 
[53:04] exactamente  cuándo  ni  cómo,  pero  que  le
[53:06] 
[53:06] o  sea,  le  obligó  a  no
[53:08] 
[53:08] imponer  porque  antes  lo  imponía.  Si
[53:10] 
[53:10] queréis  trabajar  con  Booking,  tenés  que
[53:11] 
[53:11] garantizar  que  Booking  tenía  el  mejor
[53:13] 
[53:13] precio.  Ahora  no  es  así,  creo.  Eh,  yo
[53:15] 
[53:15] también  creo  que,  pero  no  lo  tengo  en
[53:17] 
[53:17] detalle,  pero  creo  también  que  no  es
[53:18] 
[53:18] así.  Ah,  vale.  Pero,  pero  es
[53:19] 
[53:19] precisamente  en  ese  espacio  de  fijación
[53:21] 
[53:21] de  precio  donde  esto  vulneraba  la
[53:24] 
[53:24] competencia.  Pero  es  que  al  final  cuando
[53:25] 
[53:25] tú  eres  una  empresa  tan  grande  y  lo  has
[53:26] 
[53:26] hecho  tan  bien  y  eres  tan  líder,  imagino
[53:28] 
[53:28] que  hay  un  momento  que  hay  una  creo  que
[53:30] 
[53:30] es  que  es  muy  fácil  pasarte,  ¿no?  De
[53:32] 
[53:32] nada  de  oye,  yo  soy  el  que  más  te  compro
[53:34] 
[53:34] es  Hilton,  también  el  mejor  precio,  ¿no?
[53:37] 
[53:37] Soy  el  que  más  te  compro  y  ahí  ya
[53:38] 
[53:38] empiezas  a  entrar  en  terrenos  grises  y
[53:40] 
[53:40] lógicamente  ahí  puedes  restringir  la
[53:41] 
[53:41] competencia  porque  lógicamente  y  la
[53:43] 
[53:43] competencia  se  supone  que  la  competencia
[53:44] 
[53:44] lo  que  trae  es  más  innovación,  mejor
[53:46] 
[53:46] producto,  mejor  precio,  mejor  oferta
[53:49] 
[53:49] para  el  cliente.  Al  final  todos  nos
[53:50] 
[53:50] deberíamos  ver  perjudicado.  ¿Y  esto  cómo
[53:52] 
[53:52] se  controla?  Pues  superdfícil,  mira  la
[53:55] 
[53:55] Comisión  Europea,  pues  como  pueden,
[53:56] 
[53:56] imagino,  es  muy  difícil,  sobre  todo
[53:58] 
[53:58] porque  son  prácticas  que  si  se  hacen
[53:59] 
[53:59] durante  mucho  tiempo,  ¿cómo  eliminas  ese
[54:01] 
[54:01] efecto  del  mercado?  No,  no  digo  Booking,
[54:03] 
[54:03] pero  tú  imaginate  Amazon  hace  eso
[54:04] 
[54:04] durante  10  años,  ostras,  y  ha  eliminado
[54:07] 
[54:07] a  todos  los  competidores  o  a  mucha  gente
[54:08] 
[54:09] que  ha  crecido  menos  de  lo  que  podía
[54:10] 
[54:10] haber  crecido.  Le  sancionas  con  un
[54:12] 
[54:12] billón  ya.  Bueno,  y  ¿qué  pasa?  ¿Y  cómo
[54:14] 
[54:14] volvemos  hace  10  años?  No  podéis  volver.
[54:16] 
[54:16] O  sea,  lo  malo  no  es  tanto  sancionarles,
[54:17] 
[54:17] oye,  ¿cómo  vuelves  al  punto  de  partida?
[54:19] 
[54:19] porque  si  no  los  efectos  restrictivos  ya
[54:21] 
[54:21] están  allí  para  siempre,  ¿no?  Y  eso
[54:23] 
[54:23] digamos  es  el  es  lo  malo  de  eso.  ¿Tú  no
[54:25] 
[54:26] has  visto  este  comportamiento  en  tu
[54:27] 
[54:27] espacio,  en  tu  mercado  con  competidores,
[54:29] 
[54:29] es  un  mercado  muy  fragmentado  también?
[54:31] 
[54:31] Es  un  mercado  muy  fragmentado.  Todo  el
[54:32] 
[54:32] que  tiene  poder  de  mercado  intenta  hacer
[54:34] 
[54:34] cosas  y  y  bueno,  sí  que  se  ven  cosas,
[54:36] 
[54:36] pero  bueno,  nosotros  intentamos  no
[54:38] 
[54:38] fijarnos  en  eso.  O  sea,  la  competencia
[54:40] 
[54:40] es  buena,  hay  gente  que  lo  hace  muy
[54:41] 
[54:41] bien,  hay  gente  que  hace  cosas  peor.
[54:43] 
[54:43] Nosotros  tenemos  que  ir  a  lo  nuestro.  O
[54:44] 
[54:44] sea,  en  Destiny  no  has  utilizado  tú  el
[54:45] 
[54:45] conocimiento  de  tu  doctorado.  Hombre,
[54:47] 
[54:47] quiero  pensar  que  algo  hemos  aprendido,
[54:49] 
[54:49] pero  no  tanto,  ¿eh?  Sí,  la  verdad.  Pero
[54:50] 
[54:50] no  lo  digas  muy  alto  a  ver  si  me  da.
[54:52] 
[54:52] Oye,  y  Airbnb,  eh,  ¿qué  qué  opinión
[54:55] 
[54:55] tienes?  Buenísimos.  A  mí  me  encanta
[54:57] 
[54:57] Airbnb.  Habla  de  Booking,  pero  Airbnb,  o
[54:59] 
[54:59] sea,  Airbnb  me  encanta  como  modelo,  eh,
[55:01] 
[55:01] de  hecho  ya  es  competidor.  Sí,  hombre,
[55:03] 
[55:03] tú  la  persona  que  vende  un  alojamiento  a
[55:05] 
[55:05] un  cliente  compite  conmigo.  Eh,  me
[55:07] 
[55:07] encanta  el  modelo.  Me  encantaba  la  idea
[55:08] 
[55:09] inicial  de,  "Oye,  conoce  la  ciudad  como
[55:10] 
[55:10] un  local.  ¡Ostras!  vamos  a  hacer  más
[55:12] 
[55:12] eficiente  el  uso  de  un  activo  como  es  el
[55:13] 
[55:13] inmueble,  que  muchas  cosas  está
[55:14] 
[55:15] infrautilizado.  ¿Para  qué  construir  más
[55:16] 
[55:16] hoteles?  Me  gusta  mucho  eso.  ¡Ostras!
[55:19] 
[55:19] Pero  lógicamente  cuando  haces  una
[55:20] 
[55:20] empresa
[55:21] 
[55:21] pública  cambian  las  cosas  y  ahora  tiene
[55:23] 
[55:23] ciertas  eh  riesgos
[55:25] 
[55:25] Airbnb  que  tiene  que  valorar  y  y  no  en
[55:28] 
[55:28] todos  los  sitios  Airbnb  se  ve  bien.  Esto
[55:29] 
[55:30] se  ha  visto  mucho  en  Barcelona.  En  2014
[55:32] 
[55:32] cuando  yo  empecé  a  hablar  con  Airbnb
[55:33] 
[55:33] aquí,  o  sea,  nosotros  como  abogados
[55:35] 
[55:35] hablamos  con  Airbnb,  eh,  ostras,  todo  el
[55:37] 
[55:37] mundo.  Como  abogados,  ¿qué  significa?  O
[55:39] 
[55:39] sea,  decir  cuando,  o  sea,  yo  yo  era
[55:40] 
[55:40] abogado  y  y  en  ese  momento  te  decir  que
[55:42] 
[55:42] empieza  la  economía  colaborativa  y  hay
[55:44] 
[55:44] como  muchas  fricciones.  Algunos
[55:45] 
[55:45] hoteleros  se  ponen  contra  Airbnb.  Yo
[55:47] 
[55:47] conozco  al  equipo  de  Airbnb  que  estaba
[55:49] 
[55:49] en  ese  momento  aquí  en  Barcelona,  los
[55:50] 
[55:50] primeros  de  Airbnb  que  había  en
[55:51] 
[55:51] Barcelona,  eh,  [ __ ]  y  todo  el  mundo
[55:53] 
[55:53] era  muy  pro.  Airbnb  tenía  mucho  sentido
[55:56] 
[55:56] y  ahora  en  Barcelona  pues  mira  lo  que  ha
[55:57] 
[55:57] salido,  ¿no?  Esta  semana  creo  que  ha
[55:58] 
[55:58] sido,  o  sea,  hay  mucha  gente,  ¿no?  Se  ha
[56:00] 
[56:00] convertido  en  un  en  un  tema  político.  Es
[56:02] 
[56:02] un  tema  político  y  para  mucha  gente  es
[56:03] 
[56:03] un  problema  y  claro,  no  no  entro
[56:05] 
[56:05] valorar,  pero  habrá  que  ver  si  es  cierto
[56:07] 
[56:07] o  no.  Y  esa  esa  conversación  antes  no
[56:09] 
[56:09] estaba.  Antes  era  el  hotelero,  antes  era
[56:10] 
[56:10] un  poco  el  rancio  de,  oye,  vas  contra  el
[56:12] 
[56:12] nuevo  modelo  de  San  Francisco,  vas
[56:13] 
[56:13] contra  la  digitalización  y  ahora  en
[56:15] 
[56:15] muchos  casos  el  consumidor,  el  residente
[56:17] 
[56:17] está  a  favor  del  hotelero  hoy  en  cuenta
[56:18] 
[56:18] de  Airbnb.  ¿Tú  vendes  hoteles?  Yo  vendo
[56:21] 
[56:21] hoteles,  pero  tambén  viviendas
[56:23] 
[56:23] vacacionales,  pero  con  Pero  tú  tienes
[56:25] 
[56:25] stock  de  Airbnb,  ¿no?  Airbnb  no  da  su
[56:27] 
[56:27] stock,  eso  tiene  un  stock  brutal  con  muy
[56:30] 
[56:30] poco  overlap  con  la  competencia  y  que  lo
[56:32] 
[56:32] tiene  casi  inexclusivo  y  no  se  lo  dan.
[56:34] 
[56:34] Eso  que  va  que  tengan  algún  producto  en
[56:36] 
[56:36] algunos  casos.  O  sea,  a  ti  te  interesa
[56:38] 
[56:39] que  haya  todo  este  movimiento  antibnb,
[56:41] 
[56:41] ¿no?  Hombre,  se  vende  más  hoteles.  Eso
[56:44] 
[56:44] es  innegable.  A  nivel  de  Es  que  date
[56:46] 
[56:46] cuenta  que  es  que  en  España,  por
[56:47] 
[56:47] ejemplo,  se  vende  todo.  Tú  has  visto  los
[56:49] 
[56:49] precios  en  España  como  están  de
[56:51] 
[56:51] telescos.  O  sea,  la  inflación  de  estos
[56:52] 
[56:52] años  ha  sido  absolutamente  brutal.  A  mí
[56:54] 
[56:54] a  nivel  negocio  lo  que  más  me
[56:55] 
[56:55] interesaría  es  que  el  modelo  de  Airbnb
[56:57] 
[56:57] estuviera  validado,  que  todo  fuera
[56:58] 
[56:58] legal,  que  no  pusiera  ningún  problema  y
[57:00] 
[57:00] que  Airbnb  me  diera  su  inventario.  Eso
[57:02] 
[57:02] es  lo  que  más  me  interesaría.  Ahora
[57:03] 
[57:03] bien,  si  no  estoy  en  esa,  ya  voy
[57:05] 
[57:05] bajando.  Y  pero  en  España  es  que  se
[57:07] 
[57:07] vende  todo.  Y  Booking  también  tiene
[57:09] 
[57:09] inventario  de  el  gran  competidor  en
[57:11] 
[57:11] vivienda  vacacional  de  Airbnb  es
[57:12] 
[57:13] Booking.  Se  lo  ha  ido  comiendo.  Se  ha
[57:15] 
[57:15] ido  le  ha  ido  erosionando.  O  sea,  el
[57:16] 
[57:16] gran  problema,  imagino,  el  cap  table  de
[57:18] 
[57:18] Airbnb  será,  "Oye,  ¿qué  hace  Booking?"
[57:20] 
[57:20] Sin  duda.
[57:23] 
[57:23] Yo  yo  es  un  tema  que  que  realmente  me  me
[57:26] 
[57:26] preocupa.  Me  preocupa  porque  al  final  e
[57:29] 
[57:29] veo  también  una  dinámica  de  de  no
[57:31] 
[57:31] competencia,  o  sea,  eh  Airbnb  ha  podido
[57:35] 
[57:35] ha  permitido  que  varia  gente  pueda
[57:36] 
[57:36] entrar  en  este  mercado  del  turismo  e
[57:40] 
[57:40] ofreciendo  stock  que  antes  no  estaba
[57:42] 
[57:42] aflorado  eh  y  repartiendo  un  poco  más
[57:45] 
[57:45] este  beneficio  entre  más  gente  que  son
[57:47] 
[57:47] pequeños  empresarios,  ¿no?  E  luego,  pues
[57:51] 
[57:51] el  lob  hotelero  ha  conseguido  generar
[57:53] 
[57:53] toda  una  visión,  yo  creo,  política  muy
[57:56] 
[57:56] fuerte  contra  el  contra  el  pequeño
[58:00] 
[58:00] apartamento.  Eh,  sí  que  es  verdad  que
[58:02] 
[58:02] puntualmente  pues  un  apartamento  en
[58:04] 
[58:04] medio  de  una  vivienda  de  vecinos  pues
[58:06] 
[58:06] puede  generar  problemas  a  los  vecinos  y
[58:08] 
[58:08] entonces  pues  se  ha  desmontado,  ¿no?  Yo
[58:11] 
[58:11] creo  que  esto  es  bueno,  aquí  en
[58:13] 
[58:13] Barcelona  está  sentenciado,  eh,
[58:15] 
[58:15] sentenciado,  sentenciado,  va  a
[58:16] 
[58:16] desaparecer,  pero  es  un  tema  de  de  la
[58:18] 
[58:18] escala  porque  tú  y  yo,  Bernati  y
[58:19] 
[58:19] Ricardo,  cogen  y  compramos  dos  casas  y
[58:21] 
[58:21] las
[58:22] 
[58:22] alquilamos,  o  sea,  no  es  un  gran
[58:24] 
[58:24] problema.  O  sea,  o  sea,  es  decir,  el
[58:26] 
[58:26] problema  es  cuando  hay  gente  que
[58:27] 
[58:27] realmente  tiene  100  casas  en  Barcelona,
[58:28] 
[58:28] que  tiene  200  casas,  es  un  modelo
[58:29] 
[58:29] económico,  estamos  cambiando  que  los
[58:31] 
[58:31] fondos  en  vez  de  invertir  en  hotel  y  hay
[58:33] 
[58:33] ciertos  residentes,  a  mí  no  me  afecta,
[58:35] 
[58:35] eh,  o  sea,  yo  como  residente  a  mí  no  me
[58:36] 
[58:36] afecta,  pero  pero  lo  puedes  pero  lo
[58:38] 
[58:38] puedes  regular,  o  sea,  es  es  la  forma
[58:39] 
[58:39] más  granular  que  tienes  de  repartir  el
[58:42] 
[58:42] turismo.  tú  podrías  decir,  "Bueno,  pues
[58:43] 
[58:43] esta  primera  franja  no  vamos  a  mover  el
[58:46] 
[58:46] turismo  en  estas  otros  barrios  donde  es
[58:49] 
[58:49] un  tema  de  regulación,  o  sea,  realmente
[58:50] 
[58:50] esto  es  una  oportunidad  brutal  de
[58:51] 
[58:51] generar  más  negocio  y  hacer  mejor
[58:53] 
[58:53] regulación  para  que  la  gente  viva  mejor
[58:54] 
[58:54] y  pueda  tener  más  oportunidades
[58:55] 
[58:55] económicas.  Eso  debería  ser.  Ahora  bien,
[58:56] 
[58:57] como  somos  incapaces  de  regularlo,  lo
[58:58] 
[58:58] que  hacemos  es  prohibir  y  eso  esa  es  la
[59:00] 
[59:00] clave.  Entonces,  pero  deberíamos  poder
[59:02] 
[59:02] regularlo  porque,  [ __ ]  ostras,  es  que
[59:04] 
[59:04] anda  que  no  hay  oportunidad  de  que  la
[59:05] 
[59:05] gente  pueda  generar  un  Tienes  mucha  más
[59:07] 
[59:07] capacidad  de  control  de  repartir  el
[59:09] 
[59:09] turismo  que  con  los  hoteles  que  están
[59:10] 
[59:10] todos  en  el  centro.  Eso  es.  Ostras,  es
[59:12] 
[59:12] que  para  la  estructura  demográfica  de  la
[59:14] 
[59:14] ciudad  y  para  repartir  y  gestionar  el
[59:16] 
[59:16] destino,  yo  siempre  digo  que  España  no
[59:17] 
[59:17] es  que  sea  un  país  de  80  millones  o  de
[59:19] 
[59:19] 100,  es  que  lo  que  no  caben  es  100
[59:20] 
[59:20] m000ones  en  los  mismos  sitios,  los
[59:22] 
[59:22] mismos  días  del  año.  Pero  oye,  si  están
[59:23] 
[59:23] fuera  del  centro  y  vienen  en  octubre,
[59:25] 
[59:25] [ __ ]  claro  que  cabe.  Gente,  ¿habéis
[59:27] 
[59:27] notado  que  Barcelona  ha  decrecido
[59:29] 
[59:29] últimamente  comparado  con  Madrid?  Porque
[59:32] 
[59:32] esto  son  los  grandes  números  que  todo  el
[59:33] 
[59:34] mundo  comparte.  El  saber  yo  que
[59:35] 
[59:35] Barcelona  es  la  principal  históricamente
[59:37] 
[59:37] plaza  turística  ciudad  de  España,  sin
[59:40] 
[59:40] duda,  durante  muchísimos  años,  pero
[59:41] 
[59:41] Madrid  ha  tenido  un  boom  espectacular.  Y
[59:43] 
[59:43] ahora  nosotros,  por  ejemplo,  estamos
[59:45] 
[59:45] sacando  datos  ahora  de  Semana  Santa,
[59:46] 
[59:46] Madrid  es  casi  siempre,  tanto  para  el
[59:48] 
[59:48] nacional  como  para  el  internacional  el
[59:49] 
[59:49] destino  número  uno  que  vemos  en  España.
[59:51] 
[59:51] Para  internacional  se  ha  posicionado,  es
[59:53] 
[59:53] que  en  Madrid  simplemente  es  que  la  la
[59:55] 
[59:55] hotelería  ha  cambiado  prepandemia  y
[59:56] 
[59:56] ahora  es  que  es  otra  hotelería,  es  otro
[59:58] 
[59:58] concepto  de  hotel.  El  precio  medio  es
[60:00] 
[60:00] una  locura.  Gran  Vía.  Antes,  en  la  Gran
[60:01] 
[60:01] Vía  de  Madrid  había  muy  pocos  hoteles  y
[60:04] 
[60:04] hoteles  de  tres  estrellas,  alguno  de
[60:06] 
[60:06] cuatro,  pero  es  que  ahora  lo  raro  es  que
[60:07] 
[60:07] no  sea  cinco  estrellas  y  que  no  sea  una
[60:09] 
[60:09] marca  internacional  con  su  loyalty  y
[60:12] 
[60:12] tengas  aquí  gente  de  Chicago  en  la  Gran
[60:14] 
[60:14] Vía  y  y  ostras,  ha  cambiado  brutalmente.
[60:16] 
[60:16] Yo  que  la  diferencia,  el  cambio  es
[60:18] 
[60:18] brutal  y  por  eso  llama  la  atención.  ¿Y
[60:20] 
[60:20] cuál  es  el  precio  medio  en  Madrid?  en  en
[60:23] 
[60:23] Madrid,  en  en  el  centro.  Yo  que  por  100
[60:25] 
[60:25] menos  de  180  €  noche  no  duermes.  Que  yo
[60:28] 
[60:28] en  Gran  Vía  cuando  empecé  por  60  €  tú
[60:30] 
[60:30] dormías  en  Gran  Vía  tranquilamente,  pero
[60:32] 
[60:32] ahora  tú  dices  ya  60  €  y  es  es  como  lo
[60:34] 
[60:34] del  café  este  de  Zapatero,  la  entrevista
[60:35] 
[60:35] que  decía,  "¿Cuánto  vale  un  café?"  Y  ni
[60:37] 
[60:37] lo  sabía.  ¿Sabes  que  60  €  es  de  los  90
[60:39] 
[60:39] el  precio  en  Madrid?  Volvamos  a  tu
[60:41] 
[60:41] historia,  ¿eh?  Entonces,  abogado,
[60:44] 
[60:44] entras,  eh,  ¿cómo  van  cambiando  tus
[60:46] 
[60:46] roles  en  primero  prepandemia  y  luego  en
[60:49] 
[60:49] la  pandemia?  Pues  el,  o  sea,  yo  yo
[60:52] 
[60:52] empiezo  como  abogado,  luego  eh  soy  una
[60:54] 
[60:54] suerte  de  director  de  estrategia  porque
[60:56] 
[60:56] la  parte  de  crecimiento  de  nuevos
[60:57] 
[60:57] productos  y  y  de  expansión  de  nuevas
[60:59] 
[60:59] oficinas  la  empiezo  a  llevar  yo.  Luego
[61:01] 
[61:01] me  meto  mucho  más  en  la  parte  de
[61:02] 
[61:03] producto  de  hoteles,  de  de  de  contratar
[61:05] 
[61:05] hoteles,  de  de  cómo  tenemos  ese
[61:07] 
[61:07] producto,  cómo  lo  gestionamos
[61:09] 
[61:09] técnicamente  como  esa  infraestructura.  Y
[61:11] 
[61:11] luego  en  2019  soy  el  director  general,
[61:13] 
[61:13] me  nombré  en  el  director  general  en  2019
[61:15] 
[61:15] y  luego  pum,  cae  el  70%.  Claro,  es  2019,
[61:19] 
[61:19] el  primer  año  pues  al  final  estás  un
[61:20] 
[61:20] poco  aprendiendo  de  todo  lo  que  te  falta
[61:22] 
[61:22] y  luego  en  el  2020  te  metes  la  [ __ ]  y
[61:23] 
[61:23] dices,  "Bueno,  pues  mi  recorrido  ha
[61:25] 
[61:25] llegado  hasta  aquí."  Es  un  doctorado.
[61:26] 
[61:26] Eso  sí  que  eso  sí  que  es  un  doctorado,
[61:27] 
[61:27] ¿eh?  La  [ __ ]  Sí,  sí,  sí.  Y  claro,  y
[61:30] 
[61:30] ya,  pero  vamos,  yo  no,  o  sea,  yo  no  sé
[61:33] 
[61:33] si  hago  las  cosas  bien  o  mal,  pero  las
[61:35] 
[61:35] haría  mucho  peor  si  no  hubiera  tenido  la
[61:36] 
[61:36] pandemia.  O  sea,  yo  la  pandemia
[61:39] 
[61:39] aprendí  lo  vamos,  o  sea,  imagino  que
[61:42] 
[61:42] todos,  pero  piensa  que  yo  al  final
[61:43] 
[61:43] llevaba  un  año  de  director  general  y  te
[61:47] 
[61:47] permite  el  volver  a  los  básicos.  Si  en
[61:49] 
[61:49] el  fondo  fue  muy  esto,  pero  como  se  paró
[61:50] 
[61:50] todo  volvía  a  los  básicos.  Entonces,
[61:52] 
[61:52] coge  cete  la  pía  en  él.  F  fue  en  el
[61:54] 
[61:55] fondo  una  una  oportunidad  de
[61:57] 
[61:57] reinventarse,  de  hacer  un  reset  de  y  de
[61:59] 
[61:59] aprender,  [ __ ]  aprender  todo,  porque
[62:01] 
[62:01] como  nada  se  movía,  podías  aprender  de
[62:03] 
[62:03] todo.  Vamos  a  ir  a  los  números
[62:04] 
[62:04] realmente.  Vamos  a  entender  los  números,
[62:05] 
[62:05] vamos  a  entender  el  balance,  vamos  a
[62:06] 
[62:06] entender  el  cash  flow,  cosas  que  son
[62:08] 
[62:08] fundamentales  del  negocio  y  que  cuando
[62:09] 
[62:09] te  montes  en  un  coche  en  marcha  no  es
[62:10] 
[62:10] fácil  entenderlas.  Nosotros  tenemos  un
[62:12] 
[62:12] cashflow  brutal.  Piensa  que  yo  puedo
[62:14] 
[62:14] vender  para  enero,  para  diciembre,  tengo
[62:16] 
[62:16] 12  meses  ese  cash  flow  y  poder  entender
[62:19] 
[62:19] todo  eso  a  mí  me  yo  he  aprendido  un
[62:21] 
[62:21] montón  y  aparte  la  Pero  de  golpe  puede
[62:23] 
[62:23] ser  que  venga  una  pandemia  y  tengas  que
[62:24] 
[62:24] devolver  la  pasta.  Sí,  sí,  claro.
[62:26] 
[62:27] Nosotros  tuvimos  que  que  devolver  la
[62:28] 
[62:28] pasta.  Imagínate  que  es  una  locura.  Y
[62:31] 
[62:31] luego  yo  creo  que  nos  alineó  al  todo  el
[62:33] 
[62:33] equipo  de  dirección  muchísimo  más,
[62:34] 
[62:34] ¿sabes?  Porque  todos  nos  vimos  tan  cerca
[62:36] 
[62:36] de,  ostras,  es  que  esto  porque  nosotros
[62:38] 
[62:38] no  habíamos  levantado  dinero  y  no  íbamos
[62:40] 
[62:40] a  poder  levantarlo  ahí.  Era  imposible.
[62:41] 
[62:41] nadie  te  iba  a  dar  un  crédito,  ¿eh?  Y
[62:43] 
[62:43] era  en  plan  de,  "Bueno,  o  sea,  os
[62:44] 
[62:44] remamos  todos."  Y  entonces  yo  como
[62:46] 
[62:46] equipo  fue  una  experiencia  muy  muy
[62:49] 
[62:49] complicada,  pero  muy  chula.  ¿Cuál  es  el
[62:51] 
[62:51] perfil  del  equipo  de  dirección?  Pues  eh
[62:54] 
[62:54] gente  que  lleva  todo  mucho  tiempo,  ha
[62:56] 
[62:56] crecido,  gente  que  habéis  contratado
[62:58] 
[62:58] fuera  expertos  en  temas.  Pues  llevamos
[63:00] 
[63:00] todos  mucho  tiempo,  tenemos  muy  poca
[63:02] 
[63:02] rotación  en  la  empresa.  Ya  tenemos
[63:04] 
[63:04] rotación,  pero  en  los  puestos  directivos
[63:07] 
[63:07] tenemos  la  misma  directora  de
[63:08] 
[63:08] operaciones  que  teníamos  hace  antes  de
[63:10] 
[63:10] la  pandemia,  la  misma  directora  de
[63:11] 
[63:11] recursos  humanos,  el  mismo  director  de
[63:13] 
[63:13] tecnología,  no  el  mismo  director
[63:15] 
[63:15] financiero,  el  mismo  director  de
[63:17] 
[63:17] producto.  Entonces,  es  un  equipo  muy
[63:20] 
[63:20] alineado,  relativamente  joven,  aunque  ya
[63:21] 
[63:21] no  somos  tan  jóvenes,  pero  pero  sí  que
[63:23] 
[63:23] en  los  40  y  pocos,  diría,  todavía  de
[63:26] 
[63:26] media.  y  gente  muy  apasionada  a  lo  que
[63:29] 
[63:29] hacemos  porque  si  no  no  puedes  competir
[63:30] 
[63:30] con  bichos  tan  grandes.  Tienes  que  tener
[63:32] 
[63:32] esa  gasolina  que  te  apetezca  realmente
[63:34] 
[63:34] el  challeng  fundadores.  Y  luego  los
[63:36] 
[63:36] fundadores  al  final  que  nos  jod,  o  sea,
[63:38] 
[63:38] nosotros  nos  parecemos  a  ellos,  al  final
[63:39] 
[63:39] ellos  nos  han  cogido  a  nosotros  e
[63:41] 
[63:41] inevitablemente  la  empresa  tiene  su
[63:43] 
[63:43] tiene  su  espíritu  y  tiene  su  alma  y
[63:45] 
[63:45] tiene  cosas  que  son  suyas,  ¿sabes?  Es
[63:46] 
[63:46] como  si  fuéramos  sus  hijos,  ¿sabes?  O
[63:48] 
[63:48] sea,  nos  parecemos  a  ellos.  Si  ellos
[63:49] 
[63:50] fueran  diferentes,  nosotros  seríamos
[63:51] 
[63:51] diferentes,  sin  duda.  Pero  ellos  están,
[63:53] 
[63:53] ellos  no  están  en  el  día  a  día,  pero  sí
[63:55] 
[63:55] que  están  ahí  para  para  ciertas  cosas,
[63:57] 
[63:57] ciertas  decisiones  importantes.  Eh,
[63:59] 
[63:59] ostia,  al  final  tienen  mucho
[64:00] 
[64:00] conocimiento,  hay  cosas  que  les  pueden
[64:02] 
[64:02] gustar  y  se  meten,  oye,  la  campaña  que
[64:03] 
[64:03] sacamos  este  año  de  marketing,
[64:05] 
[64:05] imagínate,  ahora  creo  que  tenemos  aquí
[64:06] 
[64:06] en  Barcelona  una  campaña  en  marquesinas
[64:08] 
[64:08] o  lo  que  sea.  [ __ ]  pues  vamos  a  ver
[64:10] 
[64:10] la  creatividad.  O  sea,  eso  me  gusta,
[64:11] 
[64:11] ¿sabes?  Porque  [ __ ]  la  he  hecho  durante
[64:13] 
[64:13] 23  años  y  quiero  verla,  quiero  que  tenga
[64:15] 
[64:15] esa  coherencia  y  quiero  y  a  los
[64:17] 
[64:17] creativos  son  los  mismos  que  entonces,
[64:18] 
[64:18] entonces  quiero  que  tal.  Entonces  si
[64:19] 
[64:19] están  en  algunas  cosas  están  una  empresa
[64:22] 
[64:22] familiar,  es  una  a  mí,  yo  digo  mucho  que
[64:24] 
[64:24] es  una  empresa  familiar,  lo  que  no
[64:25] 
[64:25] tenemos  segunda  generación,  pero  es  una
[64:27] 
[64:27] empresa  familiar  e  a  casi  todos  los
[64:29] 
[64:29] efectos.
[64:31] 
[64:31] Y  y  ¿cómo  se,  o  sea,  cómo  se  desempeña
[64:34] 
[64:34] el  rol  de  CEO  en  una  empresa  donde
[64:37] 
[64:37] siempre  ha  sido  eh  de  un  solo  o  dos
[64:40] 
[64:40] solos  propietarios?
[64:42] 
[64:42] que  han  siempre  mandado  ellos,  ¿no?  Y
[64:44] 
[64:44] que  de  golpe  te  piden  a  ti  que  ahora
[64:45] 
[64:45] seas  tú  el  que  dirige,  ¿no?  O  sea,  te
[64:48] 
[64:48] dejan  dirigir,  me  dejan  mucho  dirigir.
[64:51] 
[64:51] Nos  dejan  a  todos  mucho  dirigir,  o  sea,
[64:52] 
[64:52] todo  la  el  management  de  la  empresa  se
[64:55] 
[64:55] controla.  Tenemos  mucha  confianza  porque
[64:57] 
[64:57] llevamos  todos  muchos  años.  O  sea,  date
[64:58] 
[64:58] cuenta  que  es  que  del  comité  de
[65:00] 
[65:00] dirección  pues  estoy  pensando,  yo  creo
[65:02] 
[65:02] que  soy  el  segundo  que  menos  lleva  y
[65:04] 
[65:04] llevo  10  años.  Ostras,  ¿sabes?  Todos
[65:07] 
[65:07] llevamos  tenemos  el  culo  muy  pelado,
[65:09] 
[65:09] digamos,  en  la  empresa  y  nos  conocemos
[65:10] 
[65:10] mucho  y  y  se  lleva  y  se  lleva  bien  y  yo
[65:14] 
[65:14] y  no  nos  dejan  hacer.  Hay  mucha
[65:15] 
[65:15] confianza  y  también  hay  mucha
[65:17] 
[65:17] responsabilidad.  O  sea,  yo  no  sé  si  pasa
[65:19] 
[65:19] esto  a  Imagino  que  sí,  pero  yo  cada  vez
[65:21] 
[65:21] que  hago  una  cosa,  cada  vez  que  voy  a
[65:22] 
[65:22] dar  una  charla  o  hago  algo,  yo  pienso,
[65:24] 
[65:24] [ __ ]  yo  tengo  250  familias.  Yo  siento
[65:26] 
[65:26] como  mucha  responsabilidad  de  mi  trabajo
[65:27] 
[65:27] y  en  la  pandemia  era  en  plan,  ostras,
[65:29] 
[65:29] que  si  esto  se  muere,  que  250  familias,
[65:32] 
[65:32] que  había  un  salario  que  no  entra.  O
[65:33] 
[65:33] sea,  que  hay  mucha,  o  sea,  [ __ ]  que
[65:35] 
[65:35] creo  que  hacemos  algo  importante,  creo
[65:37] 
[65:37] que  hacemos  algo  que  merece  la  pena  y,
[65:39] 
[65:39] [ __ ]  y  tienes  la  parte  bonita  de  la
[65:41] 
[65:41] visibilidad,  pero  [ __ ]  si  salen  malas
[65:42] 
[65:42] cosas  también  es  culpa  tuya,  ¿sabes?  Y
[65:44] 
[65:44] eso  pesa,  pero  es  un  privilegio,  ¿eh?  O
[65:46] 
[65:46] sea,  es  un  problema  del  primer  mundo,  o
[65:47] 
[65:47] sea,  tener  este  problema  es  es  genial.  A
[65:50] 
[65:50] nivel  corporativo,  ¿cómo  estáis
[65:52] 
[65:52] estructurados?  E  te  lo  preguntaba  antes
[65:54] 
[65:54] de  empezar  a  grabar,  eh,  pero  tenéis  una
[65:56] 
[65:56] una  estructura,  un  consejo  de
[65:57] 
[65:57] administración,  es  un  es  un  comité  eh
[66:00] 
[66:00] más  un  poco  más  informal  donde  tomáis
[66:02] 
[66:02] las  decisiones.  Tenemos  e  tenemos  un
[66:04] 
[66:04] comité  que  es  un  poco  más  informal,  eh,
[66:06] 
[66:06] claro,  no  tenemos  ningún  inversor  y  y
[66:09] 
[66:09] vamos  un  poco  a  demanda,  pero  vamos,  eh,
[66:11] 
[66:11] o  sea,  tú  eres  CEO,  pero  no  eres  CEO
[66:13] 
[66:13] como  consejero
[66:14] 
[66:14] delegado  de  un  consejo.  Eso  es,  eso  es,
[66:17] 
[66:17] eso  es.  No,  no,  no  reporto  a  un  consejo,
[66:19] 
[66:19] reporto  a  los  dos  accionistas,  ¿vale?
[66:21] 
[66:21] que  ellos  son  administradores  únicos,
[66:23] 
[66:23] que  ellos  son  administradores  eh  únicos
[66:25] 
[66:25] los  dos  y  luego  yo  tengo  poderes  para  la
[66:27] 
[66:27] empresa,  pero  pero  digamos  si  son
[66:29] 
[66:29] administradores  y  si  no  tenemos  la
[66:30] 
[66:30] figura  mercantil  de  un  consejo  de
[66:31] 
[66:31] administración,  ¿vale?  Y  y  cuál  y  tenéis
[66:35] 
[66:35] tú  tienes  participación.  Nosotros  lo  que
[66:37] 
[66:37] tenemos  en  la  empresa  es  tenemos  hay  un
[66:39] 
[66:39] porcentaje  de  la  empresa  que  tenemos  los
[66:40] 
[66:40] empleados  stock  option  sobre  los
[66:43] 
[66:43] accionistas  son  ellos  dos.  Ellos  son  los
[66:45] 
[66:45] accionistas  del  100%  de  la  empresa.
[66:47] 
[66:47] Para  ti  es  un  motivador  tener  un  stock
[66:50] 
[66:50] option.  Hombre,  claro  que  es  motivador.
[66:52] 
[66:52] O  sea,  es  motivador.  A  ver,  yo  soy,  yo
[66:55] 
[66:55] me  vengo  muy  arriba,  tú  ya  lo  has  visto.
[66:56] 
[66:56] O  sea,  te  di  que  yo  tengo  mucha  pasión,
[66:58] 
[66:58] lo  tenga  o  no  lo  tenga,  pero  hombre,  es
[66:59] 
[66:59] motivador  porque  al  final,  [ __ ]  o  sea,
[67:01] 
[67:01] hacer  que  una  empresa  crezca  y  si
[67:02] 
[67:02] llegamos  un  día  a  vender  medio  billion,
[67:04] 
[67:05] un  billionos  cosas  grandes,  ¿por  qué
[67:07] 
[67:07] significa  vender  medio  billion?  Sí,  sí,
[67:08] 
[67:08] si  un  día  hacemos  500  millones  de
[67:09] 
[67:09] facturación,  que  para  nosotros  es  como
[67:10] 
[67:10] el  siguiente  objetivo  de  oye,  podemos
[67:11] 
[67:11] pasar  de  250,  500  millones  sin
[67:13] 
[67:14] inversión,  doblar,  pero  también  hay  un
[67:15] 
[67:15] momento  en  el  que  no  puedes  crecer  más
[67:17] 
[67:17] sin  meterle  más  gas.  grande,  ¿no?  Claro,
[67:19] 
[67:19] sí,  pero  pero  [ __ ]  pero  es  muy  grande,
[67:20] 
[67:20] pero  tienes  que  atacarlo  con  personas,
[67:22] 
[67:22] con  tecnología,  tienes  que  gastarte
[67:23] 
[67:23] dinero  porque  está  fuera  de  la  mesa
[67:25] 
[67:26] levantar  capital.  Está  fuera  de  la  mesa
[67:27] 
[67:27] levantar  capital  en  cualquier
[67:28] 
[67:28] circunstancia.  No,  no,  no.  A  ver,  o  sea,
[67:30] 
[67:30] si  aparece  la  oportunidades,  nosotros,
[67:32] 
[67:32] todo  el  mundo,  competidor  nuestro,  más
[67:33] 
[67:33] pequeño  que  nosotros  lo  hemos  mirado
[67:35] 
[67:35] para  intentar  comprarlo.  Y  ha  habido
[67:37] 
[67:37] cosas  que  hemos  intentado  hacer,  ha
[67:38] 
[67:38] habido  cosas  que  no  teníamos  dinero
[67:39] 
[67:39] porque  nosotros  vamos  con  nuestros
[67:40] 
[67:40] recursos,  pero  si  aparece  alguien  más
[67:42] 
[67:42] pequeño  que  nosotros,  que  nos  dé  valor,
[67:43] 
[67:43] que  tenga  sentido  y  que  necesitemos
[67:45] 
[67:45] levantar  dinero,  podríamos  ir  a
[67:47] 
[67:47] levantarlo  para  comprarlo.  A  ver,  yo  no
[67:49] 
[67:49] solo  para  comprar,  ¿eh?  O  sea,  yo  yo,
[67:50] 
[67:50] por  ejemplo,  imagínate  que  yo  soy  un
[67:52] 
[67:52] inversor,  ¿vale?  Ahora  y  te  digo,  vamos
[67:53] 
[67:53] a  hacer  un  roleplay.  Venga,  yo  te  digo,
[67:55] 
[67:55] oye,  te  ofrezco,  oye,  tú  ya  estás
[67:56] 
[67:57] convencido  después  de  la  charla  esta,
[67:58] 
[67:58] ¿no?  Tú  ya  invertist.  Totalmente.  Por
[67:59] 
[67:59] eso,  por  eso  digo,  te  invierto  100
[68:01] 
[68:01] millones  de  euros,  ¿vale?  A  una
[68:02] 
[68:02] valoración  de  un
[68:05] 
[68:05] billón,  ¿vale?  O  sea,  10%  la  empresa  y
[68:08] 
[68:08] además,  oye,  mantienes  tú  el  control,
[68:10] 
[68:10] venga,  de  la  empresa,  eh,  y  tal.  O  sea,
[68:13] 
[68:13] yo  solo  eh,  [ __ ]  si  vais  a  vender  la
[68:15] 
[68:15] empresa,  entonces  ahí  sí  quiero
[68:16] 
[68:16] participar,  ¿no?  Eh  eh  y  en  grandes
[68:20] 
[68:20] decisiones  de  corporativas  quiero
[68:22] 
[68:22] participar.  Pero  oye,  en  el  día  a  día,
[68:23] 
[68:23] en  el  negocio  lo  llevas  tú,  ¿vale?  Con
[68:26] 
[68:26] estos  100  millones  de  euros  y  perdiendo
[68:29] 
[68:29] solo  un  10%  de  del  capital,  tú  no  puedes
[68:33] 
[68:33] crecer  este  negocio.  No  lo  puedes  llevar
[68:36] 
[68:36] a  un  billion  de  ARR.  Eh,  lo  puedes
[68:38] 
[68:38] llevar  seguro,  seguro,  seguro,  seguro,
[68:40] 
[68:40] seguro,  seguro,  porque  al  final,  o  sea,
[68:42] 
[68:42] seguro  que  puedes  mantener  la
[68:44] 
[68:44] rentabilidad,  ¿no?  Seguro  que  no,  porque
[68:46] 
[68:46] tienes  una  un  aprendizaje,  pero  puedo
[68:47] 
[68:47] llevar  un  billion  seguro.  Bueno,  pero  es
[68:48] 
[68:48] que  esto  es  una  dicotomía  entre
[68:50] 
[68:50] rentabilidad  y  crecimiento,  ¿no?  Eh,
[68:52] 
[68:52] depende  en  qué  momento  se  se  valora  más
[68:53] 
[68:53] el  crecimiento  o  la  rentabilidad,  pero
[68:55] 
[68:55] siempre  se  valoran  ambas  cosas  y  yo  creo
[68:57] 
[68:57] que  siempre  se  valora  el  crecimiento  más
[68:59] 
[68:59] en  cualquier  en  cualquier  situación,
[69:00] 
[69:00] ¿no?  Depende  siempre  y  cuando  no  tenga
[69:02] 
[69:02] peligro,  no  te  ponga  en  peligro  de  vida,
[69:04] 
[69:04] ¿no?
[69:05] 
[69:05] Claro,  si  tú  eres  capaz  de  llevar  esto  a
[69:08] 
[69:08] un  billion  con  100  millones  de
[69:11] 
[69:11] golpe,  pues  para  el  capital,  la
[69:14] 
[69:14] revalorización  del  capital,  una  empresa
[69:15] 
[69:16] que  crece,  que  llega  un  billion  de  de
[69:17] 
[69:17] GNB  en  este  espacio,  igual  tiene  mucho
[69:21] 
[69:21] sentido  para  el  que  es  propietario  de  un
[69:24] 
[69:24] stock  option,  por  ejemplo,  del  del
[69:25] 
[69:25] capital  de  Destinia.
[69:27] 
[69:27] Yo  pienso,  mira  lo  que  te  digo  que  esto
[69:28] 
[69:28] a  lo  mejor  es  un  poco  eh  a  lo  mejor  es
[69:30] 
[69:30] porque  no  conozco  el  mundo  de  las
[69:31] 
[69:31] inversiones  suficientes.  Yo  pienso  que
[69:32] 
[69:32] nosotros  valemos  más  vendiendo  600
[69:34] 
[69:34] millones,  siendo  muy  rentables,  o  sea,
[69:37] 
[69:37] ganando  una  vida  muy  consistente  que  que
[69:40] 
[69:40] 1000  millones  por  vender  1000  millones.
[69:42] 
[69:42] Bueno,  pero  ¿por  qué  no  haces  1000
[69:43] 
[69:43] millones  con  una  vida  muy  consistente?  O
[69:45] 
[69:45] sea,  lo  que  estamos  diciendo  es  tienes
[69:46] 
[69:47] 100  m000ones  para  invertir  ya
[69:49] 
[69:49] tecnología,  no  sé,  en  comprar  producto,
[69:52] 
[69:52] crecer  el  equipo  de  ventas.  Sí,  sí.  No,
[69:54] 
[69:54] no  es  muy  interesante.  Claro,  claro  que
[69:55] 
[69:55] yo  me  lo  creo,  ¿eh?  Claro,  nosotros
[69:56] 
[69:56] nunca  hemos  tenido  dinero  en  el  fondo,
[69:58] 
[69:58] ¿sabes?  Claro,  claro,  me  dice,  "Pones
[69:59] 
[69:59] 100  millones  delante  y  digo,  no,  pero
[70:01] 
[70:01] tenemos  eh  pero  nosotros  hay  muchas
[70:04] 
[70:04] cosas  que  no  hacemos  porque  no  tenemos
[70:05] 
[70:05] no  queremos  apalancarnos  de  esa  manera,
[70:07] 
[70:07] pero  pero  claro,  tenemos  posibilidades
[70:09] 
[70:09] de  hacer  cosas  infinitas,  infinitas.
[70:12] 
[70:12] Ya  que  nosotros  hemos  abierto  la  oficina
[70:14] 
[70:14] para  un  negocio  que  queremos  en  México,
[70:15] 
[70:15] que  tiene  mucho  sentido  para  como
[70:17] 
[70:17] México,  como  mercado  emisor,  hemos
[70:19] 
[70:19] tardado  en  el  fondo  20  años  en  hacerlo.
[70:21] 
[70:21] La  oportunidad  la  vimos  hace  cinco.
[70:22] 
[70:22] Entonces,  ostras,  podemos  acelerar
[70:24] 
[70:24] cosas.  O  sea,  el  en  el  sector  turístico
[70:26] 
[70:26] es  que  no  te  lo  comes  y  hay  muchos
[70:28] 
[70:28] grandes  players,  pero  es  que  no  te  lo
[70:29] 
[70:29] comes.  O  sea,  es  enorme  y  hay  tantas
[70:32] 
[70:32] posibilidades  de  dar  valor.  Tienes  que
[70:34] 
[70:34] conocerlo,  eh,  porque  esto  es,  o  sea,  lo
[70:35] 
[70:36] que  decíamos  antes,  o  sea,  no  es
[70:36] 
[70:36] simplemente,  como  a  mí  me  gusta  viajar,
[70:38] 
[70:38] yo  sé  el  sector  turístico,  vamos  a
[70:39] 
[70:39] montar  una  startup,  ¿no?  Pero  pero  sin
[70:42] 
[70:42] duda  eh  metiéndole  dinero  puedes  crecer.
[70:45] 
[70:45] Lo  más  es  que  también  tendrías
[70:46] 
[70:46] aprendizajes,  ¿no?  Todo,  incluso
[70:48] 
[70:48] nosotros  que  somos  muy  insiders,  pues
[70:49] 
[70:49] habría  cosas  que  te  equivocarías,  ¿no?
[70:51] 
[70:51] Claro.  Y  a  veces  el  no  tener  dinero
[70:53] 
[70:53] ayuda  a  pensar.  Totalmente.  Yo  estoy
[70:55] 
[70:55] seguro  que  hay  decisiones  tuyas,
[70:56] 
[70:56] vosotros  que  habéis  levantado  unas
[70:57] 
[70:57] rondas  potentes  que  habrá  dicho,  "Joder,
[70:59] 
[70:59] pues  no  la  volvería  a  hacer  así,
[70:59] 
[71:00] ¿sabes?"  Un  montón.  O  este  perfil  de,
[71:01] 
[71:01] "Hostia,  me  dejado  llevar,  quería  un
[71:03] 
[71:03] director  de  no  sé  qué  superpotente,  lo
[71:04] 
[71:04] he  cogido  aquí  y  tenido  un  tío  muy  top,
[71:06] 
[71:06] pero  es  que  no  encaja  en  la  cultura  y  el
[71:08] 
[71:08] ser  como
[71:09] 
[71:09] muy  pobres  en  alguna  manera  a  nosotros
[71:11] 
[71:11] nos  ha  hecho  hacer  las  cosas  de  una
[71:13] 
[71:13] manera  muy  especial  también  y  entonces
[71:14] 
[71:14] ahí  habría  fricciones,  pero  vamos,
[71:16] 
[71:16] prefiero  tener  los  100  millones  y  tener
[71:17] 
[71:18] ese  problema,  digamos,  que  no  tenerlos
[71:19] 
[71:19] por  el  problema."  Me  parece  un
[71:20] 
[71:20] privilegio.  Oye,  y  otro  roleplay,  eh,  si
[71:24] 
[71:24] ya  estamos  a  tope,  ¿no?  Con  esto.  Si
[71:26] 
[71:26] ahora  te  llama  alguien,  un  competidor  y
[71:28] 
[71:28] te  ofrece  200  millones  cash  up  front,
[71:30] 
[71:30] ahora  200  millones  cash  up  front.  200
[71:32] 
[71:32] millones  cash  up  front  por  el  100%  del
[71:35] 
[71:35] capital.  Pues  me  te  doy  un  abrazo.  Te
[71:38] 
[71:38] digo  un  abrazo.  Digo,  "Oye,  ha  sido  un
[71:39] 
[71:39] día  muy  especial  para  mí."  Llama  a  esas
[71:41] 
[71:41] accionistas  y  les  digo,  es  una
[71:42] 
[71:42] oportunidad  muy  top.  Porque  piensa  que
[71:45] 
[71:45] es  que  esto  no  son  accionistas  de  un
[71:46] 
[71:46] dígito,  son  accionistas  del  100%.  que
[71:49] 
[71:49] son  200  millones  porque  muchas  veces  tú
[71:51] 
[71:51] escuchas,  no  se  ha  vendido  por  300
[71:53] 
[71:53] millones  ya.  Bueno,  pero  qué  tiene  el
[71:54] 
[71:54] founder,  qué  tiene  que  tiene  un  ocho  200
[71:56] 
[71:56] millones  en  CAS.  De  hecho,  para  mí  uno
[71:58] 
[71:58] de  los  grandes  exit  de  este  país  es  el
[71:59] 
[71:59] de  1000  anuncios.  No  sé  si  lo  conoces,  a
[72:01] 
[72:01] Ricardo.  Ricardo  que  es  un  crack
[72:02] 
[72:03] absoluto,  que  era  un  equipo  pequeñísimo.
[72:05] 
[72:05] Ocho,  o  nueve  personas,  o  sea,  tres
[72:07] 
[72:07] servidores  tenían.  Si  es  que  es  una  cosa
[72:09] 
[72:09] así,  100  m000000  en  CAS  H  hace  10  años,
[72:13] 
[72:13] eso  no  lo  ha  visto  casi  nadie  en  este
[72:15] 
[72:15] país  o  nadie,  o  sea,  es  muchísimo
[72:18] 
[72:18] dinero.  Sí,  sí,  hombre.  200  m000ones.  O
[72:20] 
[72:20] sea,  yo  les  diría  sin  duda,  o  sea,  vamos
[72:23] 
[72:23] a  ver,  o  sea,  sin  duda,  sin  duda,  sin
[72:25] 
[72:25] duda.  Hagámoslo  por  ellos,  eh,  porque  yo
[72:27] 
[72:27] tengo  una  responsabilidad  con  ellos
[72:28] 
[72:28] también.  Claro,  o sea,  a  lo  mejor  para
[72:29] 
[72:29] mí  no  es  la  mejor  decisión  o  para  el
[72:30] 
[72:31] equipo  directivo  porque  oye,  nosotros
[72:32] 
[72:32] podemos  seguir  creciendo,  hacer  esto  más
[72:33] 
[72:33] grande,  pero  para  ellos  200  millones  de
[72:36] 
[72:36] euros  es  muchísimo  dinero  porque  tu
[72:38] 
[72:38] participación  es  muy  pequeña.  Sí,  esta
[72:40] 
[72:40] parte  de  stock  option  de  los  empleados
[72:41] 
[72:41] es  es  inferior  al  5%  del  total,  eh,  pero
[72:45] 
[72:45] pero  es  que  para  ellos  cambia  la  vida.  O
[72:47] 
[72:47] sea,  dos  señores  que  empezaron  una
[72:49] 
[72:49] startup  en  lavapiés  con  3000  €  200
[72:51] 
[72:51] millones  en  CAS.  ¿Por  qué  rechazaron  la
[72:53] 
[72:53] oferta  de  Dream?  Bueno,  entonces  hemos
[72:55] 
[72:55] rechazado  muchas  ofertas.  ¿Y  por  qué?
[72:57] 
[72:57] ¿Por  qué  no  eran  200  millones?  Uno,  eso
[72:59] 
[72:59] no.  Hombre,  si  200  millones  no  teníamos
[73:01] 
[73:01] esta  conversación,  eh,  porque  pues  por
[73:03] 
[73:03] depende,  por  muchas  cosas  se  han
[73:04] 
[73:04] rechazado  ofertas,  se  han  ha  habido
[73:05] 
[73:05] muchos  intereses  en  los  que  realmente
[73:07] 
[73:07] cuando  hemos  empezado  no  había  interés,
[73:09] 
[73:09] ha  habido  muchos  momentos  en  los  que
[73:10] 
[73:10] quería  la  gente  comprar  muy  barato,  hay
[73:11] 
[73:12] mucha  gente  que  no  veía  el  valor  de
[73:13] 
[73:13] ciertas  cosas  que  nosotros  sí  veíamos.
[73:15] 
[73:15] Eh,  al  final  eh  cuando  no  tienes  la
[73:18] 
[73:18] necesidad,  o  sea,  en  el  realmente  la
[73:20] 
[73:20] necesidad  de  vender  y  no  quieres  hay
[73:23] 
[73:23] mucha  gente  que  quiere  jogo  muy  grande
[73:25] 
[73:25] venderlo  y  hacer  otra  cosa,  pero  cuando
[73:26] 
[73:26] realmente  quieres  hacer  eso,  como  el
[73:28] 
[73:28] empresario  más  tradicional,  pues  te
[73:31] 
[73:31] tiene  que  encajar  porque  también  tienes
[73:32] 
[73:32] un  sentimiento  de  de  pertenencia  y  de
[73:34] 
[73:34] vacío  el  día  después.  Destiny  reparte
[73:36] 
[73:36] dividendos.  Nosotros  repartimos
[73:38] 
[73:38] dividendos.  Eh,  sí,  muchas  veces  me
[73:40] 
[73:40] repartí  viviendo,  pero  pero  hemos
[73:42] 
[73:42] reinvertido  muchísimo,  ¿no?  Entonces,
[73:44] 
[73:44] hemos  reinvertido  muchísimo,  muchísimo.
[73:46] 
[73:46] Con  los  márgenes  que  tiene  tampoco
[73:48] 
[73:48] tiene.  Sí,  pero  pero  somos  una  empresa,
[73:51] 
[73:51] eso  yo  estoy  orgulloso  de  menos  ya  digo,
[73:52] 
[73:52] los  años  de  la  pandemia,  nosotros
[73:54] 
[73:54] siempre  hemos  sido  rentables,  siempre
[73:55] 
[73:55] hemos  generado  de  cas  y  entonces,  oye,
[73:59] 
[73:59] pues  ha  habido  momentos  en  que  habido
[74:00] 
[74:00] podido  ver  más  alegrías  para  los
[74:01] 
[74:02] accionistas,  pero  no  ha  sido  una  empresa
[74:03] 
[74:03] de  enfocada  en  eso,  siempre  en  crecer,
[74:05] 
[74:05] en  hacer  más  cosas,  en  probar  cosas.
[74:08] 
[74:08] Ahora,  por  ejemplo,  hemos  hablado  de
[74:08] 
[74:08] inteligencia  artificial,  no  hemos
[74:10] 
[74:10] hablado  del  chat  conversacional.
[74:11] 
[74:11] Nosotros  fuimos  en  Europa  la  primera
[74:13] 
[74:13] agencia  de  viajes  online  que  tuvo  un
[74:14] 
[74:14] chat  conversacional  basado  en  chat  GPT
[74:16] 
[74:16] para  los  consumidores,  que  Booking  lo
[74:18] 
[74:18] tenía  en  Estados  Unidos,  pero  solamente
[74:19] 
[74:19] para  Estados  Unidos.  Nosotros  somos  la
[74:20] 
[74:20] primera  empresa  en  el  mundo  de  travel  en
[74:22] 
[74:22] aceptar  criptomonedas.  Fuimos  la  primera
[74:24] 
[74:24] empresa  en  el  mundo  en  desarrollar  un
[74:25] 
[74:25] app  para  las  Google  Classes.  Fuimos
[74:27] 
[74:27] portada  de  Los  Ángeles  Times  de  turismo.
[74:29] 
[74:29] [ __ ]  todo  eso  mola,  tiene  su  rollo  y
[74:30] 
[74:30] y  bueno,  la  Google  Class  es  un  cero,  o
[74:33] 
[74:33] sea,  eso  en  la  cuenta  de  resultados  es
[74:34] 
[74:34] es  un  menos,  o  sea,  tal  no  valió  para
[74:36] 
[74:36] nada,  pero  [ __ ]  también  nos  lo  hemos
[74:37] 
[74:38] pasado  bien,  ¿sabes?  Y  la  crypto  y  las
[74:39] 
[74:39] criptos  ha  sido  un  negocio  fantástico.
[74:41] 
[74:41] Sí,  sí,  fantástico,  pero  porque  era  un
[74:43] 
[74:43] era  un  nicho  de  clientes.  No  sé  si  te
[74:45] 
[74:45] gustaba  a  ti  las  crypto.  A  mí  me
[74:47] 
[74:47] gustaban  mucho  los  discos.  Estoy  muy
[74:48] 
[74:48] metido,  pero  en  2013,  en  2013  cuando  yo
[74:51] 
[74:51] tenía  cripto  era  porque  era  un  freaky  de
[74:52] 
[74:52] las  cripto  y  yo  quería  comprarme  un
[74:54] 
[74:54] café.  A  mí  me  hacía  ilusión  comprarme
[74:55] 
[74:55] con  Bitcoin  un  café.  Ahora  la  gente  que
[74:57] 
[74:57] tiene  cripto  no  quiere  comprar  su  café,
[74:59] 
[74:59] quiere  guardarlo  y  quiere  venderlos  por
[75:00] 
[75:00] cuatro  veces,  ¿vale?  Entonces  ahora  ya
[75:02] 
[75:02] no  funciona,  pero  en  2007  nosotros
[75:04] 
[75:04] vendíamos  un  2%  de  nuestras  ventas,  eran
[75:06] 
[75:06] gente  que  compraba  en  cripto  porque  les
[75:08] 
[75:08] alucinaba  comprarse  un  hotel  en  Albacete
[75:10] 
[75:10] usando  Bitcoins,  les  parecía  magia  pura
[75:12] 
[75:12] y  entonces  era  un  nicho  totalmente
[75:13] 
[75:13] desatendido  a  nivel  mundial  y  nos
[75:15] 
[75:15] entraban  ventas  de  todos  los  países  que
[75:16] 
[75:16] te  puedas  imaginar.  Claro,  porque  es  que
[75:18] 
[75:18] no  había  páginas  en  cualquier
[75:19] 
[75:19] publicación  blog  de  frikis  era  en  plan,
[75:21] 
[75:21] ¿dónde  puedes  usar  bitcoins?  Travel
[75:23] 
[75:23] Destinia,  o  sea,  eso  es  trajo  negocio.
[75:26] 
[75:26] Sí,  sí,  sin  duda.  Eso  fue.  Seguís
[75:28] 
[75:28] podiendo  comprar  vuelos  con  Sí,  sí,  pues
[75:31] 
[75:31] tenemos  un  montón  de  divisas,  pero  ya  no
[75:32] 
[75:32] es  lo  mismo  porque  ya  es  más  depósito  de
[75:34] 
[75:34] valor,  inversión  para  la  gente  que
[75:36] 
[75:36] realmente  ya  no  es  nicho,  ya  es  otra
[75:38] 
[75:38] cosa,  pero  sigue  siendo  abierta  las  Tú
[75:40] 
[75:40] sigues  invirtiendo  en  cripto,
[75:41] 
[75:41] ¿no?  Yo  ya  no  estoy  en  esas.  ¿Has  hecho
[75:44] 
[75:44] dinero  con  cripto?  Sí,  sí,  sí,  sí  que
[75:46] 
[75:46] ganó  un  poco,  pero  vamos,  sí,  o  sea,
[75:47] 
[75:47] este  café  del  2010,  sí,  igual  es  un
[75:50] 
[75:50] millón  de  euros.  Mira,  yo  conocí  al
[75:51] 
[75:51] fundador  de,  Mira,  yo  conocí,  no  sé,
[75:53] 
[75:53] ¿conoces  a  Javier  Díaz  Jiménez?  Javier
[75:55] 
[75:55] Jiménez  es  un  economista  del  IS,  sale
[75:57] 
[75:57] mucho  en  televisión  y  era  mi  profesor  de
[75:59] 
[75:59] macro  en  la  universidad.  Yo  estuve
[76:00] 
[76:00] derecho  ya  de  realmente,  ¿vale?  Y
[76:02] 
[76:02] entonces  yo  conocía  a  Muda,  uno  de  los
[76:03] 
[76:03] dos  founders,  en  una  charla  que
[76:05] 
[76:05] organizamos  de  bitcoins  en  2013,  Javier
[76:07] 
[76:07] Díaz  Jiménez,  yo  que  era  abogado  y  a
[76:08] 
[76:08] Muda.  Pero  founders  de  ¿qué?  Eh,  de
[76:10] 
[76:10] Destinia.  Ah,  yo  le  conozco  ahí  a  Muda,
[76:12] 
[76:12] que  es  uno  de  los  los  founders.  Y  ahí
[76:14] 
[76:14] estaba  el  Bitcoin,  que  lo  estuvimos
[76:15] 
[76:15] hablando,  ahí  estaba  a  $300  el
[76:18] 
[76:18] Bitcoin,  pero  piensa  que  si  nosotros  ese
[76:20] 
[76:20] 2%  que  hemos  ido  vendiendo  lo  hubiéramos
[76:23] 
[76:23] guardado  en  una  cajita,  no  lo  habéis
[76:25] 
[76:25] hecho.  No,  no  lo  hemos  hecho.  Nosotros
[76:26] 
[76:26] no  somos  una  empresa  financiera.
[76:27] 
[76:27] Nosotros  no  jugamos  con  eso.  Si  lo
[76:29] 
[76:29] hubiéramos  hecho,  o  sea,  no  hubiera
[76:30] 
[76:30] hecho  falta  vender.  Hubiéramos  tenido
[76:32] 
[76:32] los  200  million  los  hubiéramos  tenido.
[76:33] 
[76:33] Ya  hubiéramos  cerrado  y  hubiéramos
[76:35] 
[76:35] dicho,  "Venga,  hasta  aquí,  ¿no?"  Pero
[76:37] 
[76:37] necesitabais  el  cash  para  seguir
[76:39] 
[76:39] financiandoos.  Y  aparte  tenía  mucho
[76:40] 
[76:40] riesgo  y  ahora  acabo  es  como  como  jugar
[76:43] 
[76:43] con  el  periódico  del  lunes,  ¿sabes?
[76:45] 
[76:45] Si  piensas  en  Destiny  en  5  años,  eh,
[76:48] 
[76:48] ¿dónde  dónde  lo  ves?  ¿Dónde  ves  la
[76:50] 
[76:50] empresa?  Pues  eh  yo  tenemos  que  superar
[76:53] 
[76:53] cuanto  antes  los  300  millones  de
[76:55] 
[76:55] facturación.  Eh,  tenemos  que  depender
[76:57] 
[76:57] menos  de  España.  A  mí  lo  que  me  gustaría
[76:58] 
[76:58] es  una  empresa  que  estuviera  cercana  a
[77:00] 
[77:00] los  400  millones  de  euros,  que  España
[77:03] 
[77:03] fuera  incluso  menos  de  un
[77:05] 
[77:05] 20%,  que  tuviera  cada  vez  más  potencia.
[77:07] 
[77:08] 400  millones  has  dicho.  Sí,  que  cada
[77:09] 
[77:09] esto,  pero  pero  no  queréis  llegar  a  los
[77:11] 
[77:11] 500  de,  o  sea,  yo  sí  que  puedo  llegar  a
[77:12] 
[77:12] eso,  pero  digamos  poniéndome  metas
[77:14] 
[77:14] razonables  con  un  crecimiento  5  años,
[77:15] 
[77:16] sí,  400  millones  me  parecía  muy  buen
[77:18] 
[77:18] número  el  y  siendo  muy  potente  en  los
[77:21] 
[77:21] mercados  emisores  grandes,  Reino  Unido,
[77:23] 
[77:23] Alemania,  Estados  Unidos,  Canadá  y
[77:26] 
[77:26] quizás  Arabia  Saudí  en  algún  momento  y
[77:28] 
[77:28] siendo  ahí  dando  valor  ahí  con  una
[77:30] 
[77:30] propuesta  diferencial,  no  siendo  el  más
[77:32] 
[77:32] grande,  pero  siendo  un  producto  bueno  y
[77:34] 
[77:34] que  siempre  esté  en  tu  top  of  mind  de,
[77:35] 
[77:35] oye,  ¿dónde  miro?  Yo  miro  aquí  y  aquí
[77:37] 
[77:37] también  o  un  buen  programa  de  loyalty
[77:40] 
[77:40] con  mucha  repetición  e  con  tecnología  y
[77:43] 
[77:43] personal  100%  nuestro  y  y  intentando.  Yo
[77:46] 
[77:46] creo  que  en  el  long  run  cuanto  más
[77:48] 
[77:48] nosotros  lo  hacemos  mejor.  Creo  que,  o
[77:50] 
[77:50] sea,  creo  que  ahí  lo  lo  hacemos  bien.  Y
[77:52] 
[77:52] no  ves  vendiendo  la  empresa.  Bueno,
[77:55] 
[77:55] forzándola,  buscándola.  O  sea,
[77:56] 
[77:56] forzándolo,  ¿no?  Pero  que  aparezca
[77:57] 
[77:57] alguien  y  nos  claro,  pues  como  si  te
[78:00] 
[78:00] llama  mañana  alguien  te  ofrece  eso,
[78:01] 
[78:02] porque  claro,  como  no  lo  vas  a  pensar.
[78:03] 
[78:03] Pero,  pero,  pero,  pero  pero  no  me  ve  en
[78:06] 
[78:06] un  proceso  activo,  pero  si  aparece  una
[78:08] 
[78:08] oferta,  lógicamente  esto  es  un  negocio,
[78:10] 
[78:10] o  sea,  es  decir,  y  si  aparece  alguien
[78:11] 
[78:11] con  una  buena  oferta,  felices  de  vender,
[78:13] 
[78:13] como  no  vamos  a  estar,  pero  no  me  veo  en
[78:16] 
[78:16] eso  porque  con  250,  vosotros  sois  mucha
[78:18] 
[78:18] más  gente,  pero  con  250  personas  si  te
[78:20] 
[78:20] pones  el  foco  en  eso,  quitas  el  foco  de
[78:22] 
[78:22] un  millón  de  cosas  y  aquí  o  estás  muy
[78:24] 
[78:24] enchufado  siempre  o  es  que  es  difícil
[78:27] 
[78:27] competir  o  para  mí  es  difícil  competir.
[78:30] 
[78:30] mejor  otro  diría,  pues  sí,  puedo  hacer
[78:31] 
[78:31] las  dos  cosas.  Yo  no  puedo.  Y  tú
[78:33] 
[78:33] personalmente,  ¿cómo  has  aprendido  eh  a
[78:37] 
[78:37] gestionar  un  negocio?  Pues  eh  ¿dónde
[78:39] 
[78:39] dónde  has  hecho  el  curso  de  CEO?  Pues
[78:41] 
[78:41] pues  mira,  pues  lo  bueno  de  tener  un
[78:42] 
[78:42] equipo  directivo  que  lleve  tantos  años
[78:43] 
[78:43] que  es  que  he  aprendido  de  ellos,  o  sea,
[78:45] 
[78:45] al  final  he  aprendido  de  eso.  De  hecho,
[78:47] 
[78:47] yo  no  era  bueno  yo,  o  sea,  yo  había
[78:49] 
[78:49] gestión  de  equipos  y  no  y  ahora  creo  que
[78:50] 
[78:50] lo  hago  mejor,  ¿eh?  Y  y  creo  que  al
[78:53] 
[78:53] final  yo  creo  que  estas  cosas  tienes  que
[78:54] 
[78:54] tener  curiosidad  de  aprender  y  humildad.
[78:57] 
[78:57] Y  tienes  esas  dos  cosas  y  eres  más  o
[78:59] 
[78:59] menos  listo,  o  sea,  en  una  cosa  de
[79:00] 
[79:00] media,  ostras,  te  vas  a  manejar  bien.
[79:02] 
[79:02] Cualquiera  puede,  cualquiera  puede.
[79:03] 
[79:04] Bueno,  tienes  que  tener  las  tres  cosas,
[79:05] 
[79:05] claro,  sí,  pero  que  son  tres  cosas  que
[79:07] 
[79:07] no  son  evidentes.  Pues  si  tienes  la
[79:08] 
[79:08] humildad,  tienes  la  curiosidad  de  verdad
[79:11] 
[79:11] y  eres  una  persona  que  con  ciertas
[79:13] 
[79:13] capacidades,
[79:14] 
[79:14] ¿tú  lees  o  ves  podcast  o  cosas  estas?  Yo
[79:17] 
[79:17] hago  cosas,  pero,  o  sea,  yo  leo  mucho,
[79:19] 
[79:19] pero  no  leo  de  negocios.  ¿Te  qué  lees?
[79:21] 
[79:21] Yo  leo  de,  no  sé,  de  novelas,  de  cosas,
[79:23] 
[79:24] o  sea,  yo  leo  mucho,  o  sea,  yo,  por
[79:24] 
[79:24] ejemplo,  lo  que  estoy  leyendo,  bueno,  no
[79:26] 
[79:26] sé,  sí,  sí,  me  interesa,  me  interesa.
[79:27] 
[79:27] Pues  yo  ahora  estoy  leyendo  de  un  libro
[79:29] 
[79:29] que  está  super  chulo  sobre  las  bandas  en
[79:31] 
[79:32] los  años  50  en  la  posguerra  en  España,
[79:33] 
[79:33] un  montón  de  bandas  callejeras  en  Mariza
[79:35] 
[79:35] y  Barcelona  la  época  de  Westide  Story  y
[79:37] 
[79:37] todo  eso,  de  rockeros  y  tal,  pues  me
[79:40] 
[79:40] pues  estoy  leyendo  un  libro  sobre  eso,
[79:41] 
[79:41] un  libro  muy  chulo,  e  pero  leo  muchas
[79:44] 
[79:44] cosas,  pero  no  leo  de  negocios,  no  no  me
[79:46] 
[79:46] estoy  leyendo  la  biografía  de  Steve  Jobs
[79:48] 
[79:48] ni  el  este  levántate  a  las  5  de  la
[79:50] 
[79:50] mañana,  cosas  de  esas,  no,  no  hago  nada
[79:52] 
[79:52] de  eso.  y  podcast.  Y  podcast  escucho  sin
[79:55] 
[79:55] duda  el  podcast  de  como  nace  aparte  de  y
[79:59] 
[79:59] y  solo  escucho  un  podcast  más  que  es  el
[80:00] 
[80:00] de  Javier  Díaz  Jimenez  que  te  he  dicho
[80:01] 
[80:01] que  tiene  un  podcast  que  se  llama  El
[80:03] 
[80:03] Grisporta  que  es  de  economía  es  un  tío
[80:05] 
[80:05] brillantísimo  y  además  será  mi  profe  y
[80:07] 
[80:07] ese  lo  escucho  y  aprendo  mucho  y  no
[80:09] 
[80:09] escucho  más  deporte  deporte  me  gusta
[80:11] 
[80:11] mucho  pero  no  no  escucho  podcast  de
[80:13] 
[80:13] deporte  o  si  lo  hago  y  hago  mogollón  de
[80:15] 
[80:15] deporte  sí  sí sí  sí sí  hago  mogollón  de
[80:17] 
[80:17] deporte  qué  haces  ya  hago  de  todo.  hago,
[80:20] 
[80:20] eh,  corro,  voy  al  gimnasio,  hecho  boxeo
[80:23] 
[80:23] hasta  hace  muy  poco,  jugado  al
[80:24] 
[80:24] baloncesto  todos  los  domingos,  eh,
[80:26] 
[80:26] vamos,  menos  al  fútbol  ya  que  ya  tengo
[80:28] 
[80:28] una  edad  como  para  ponerme  eso,  o  sea,
[80:29] 
[80:29] ya  las  rodillas  ya  me  tiemblan  y  el
[80:31] 
[80:31] resto  hago  mucho,  mucho  deporte.  Nado,
[80:34] 
[80:34] ¿tienes  familia?  Sí,  sí,  sí,  sí.  Muy
[80:38] 
[80:38] bien.  Normalmente  no  hago  estas
[80:39] 
[80:39] preguntas,  pero  me  parece,  creo  que  las
[80:41] 
[80:41] voy  a  añadir.  Ah,  pues  mira,  [ __ ]
[80:42] 
[80:42] claro,  añadir,  es  importante  entender  la
[80:44] 
[80:44] Yo  pregunto  mucho  una  cosa  a  la  gente
[80:45] 
[80:45] que  en  la  oficina  se  ríen  y  les  he
[80:46] 
[80:46] dicho,  "Lo  voy  a  decir  que  le  diga
[80:47] 
[80:47] gente,  tú  eres  feliz.
[80:49] 
[80:49] Es  una  pregunta.  Es  una  pregunta.  Sí.  Y
[80:52] 
[80:52] y  la  gente  muchas  veces  duda,  pero  me
[80:53] 
[80:53] parece  una  pregunta  genial  porque  lo
[80:55] 
[80:55] porque  genera  un  rollo  especial,  ¿sabes?
[80:57] 
[80:57] [ __ ]  hay  que  ser  feliz  en  en  el
[80:58] 
[80:58] trabajo,  en  las  cosas  que  haces  y  pero
[81:00] 
[81:00] yo  creo  que  todo  el  mundo  quiere  quiere
[81:01] 
[81:01] ser  feliz,  ¿no?  Sí,  sí,  pero  muchas
[81:02] 
[81:02] veces  la  gente  no  se  plantea,  pero  sí,
[81:04] 
[81:04] estas  preguntas  personales  tienen  su
[81:05] 
[81:05] rollo.  Muy  bien,  Ricardo,  muchísimas
[81:07] 
[81:07] gracias  por  compartir  la  historia  deia  y
[81:10] 
[81:10] la  tuya  y  te  iremos  siguiendo.  Venga,
[81:13] 
[81:13] muchas  gracias.  H  la  semana  que  viene.