Cómo Vender una Startup por 300M: Lecciones Brutales de Pedro Tortosa — vídeo y transcripción

[00:00] 27  inversiones  con  nueve  exits  y  el
[00:04] 
[00:04] último  hace  dos  meses,  ¿no?  Con  ONUM  que
[00:06] 
[00:06] se  vendió  Crowd  Strike  por  250  millones
[00:09] 
[00:09] de  euros,  300  millones  de  [música]
[00:10] 
[00:10] dólares.  ONUM  empieza  en  junio  de  2022,
[00:12] 
[00:12] o  sea,  hace  nada,  o  sea,  en  3  años  va  de
[00:14] 
[00:14] cero  a  venderse  por  300  millones  de
[00:16] 
[00:16] dólares.  ¿Cómo  aprendes  a  a  vender
[00:18] 
[00:18] compañía?  Eh,  bien,  yo  lo  localicé  en
[00:21] 
[00:21] Palo  Alto  en  en  el  año  2001  y  me  lo  me
[00:24] 
[00:24] lo  traje  a  España  [música]  porque  vi  que
[00:26] 
[00:26] era  una  tecnología  que  que  iba  a
[00:28] 
[00:28] explotar.  Estaba  estresado.  Me  acuerdo
[00:29] 
[00:29] una  Navedamos  10,000  €  de  disponible.
[00:32] 
[00:32] 10,000  €  acabar  el  31  de  diciembre  y
[00:34] 
[00:34] estar  estar  con  las  uvas  y  tener  en  tu
[00:36] 
[00:36] cabeza  que  tienes  10,000  €  de
[00:37] 
[00:37] disponibilidad  en  el  banco  y  una
[00:39] 
[00:39] compañía  con  100  personas  que  tiene  que
[00:41] 
[00:41] cobrar.  Hombre,  debo  entrar  pues  eso,
[00:42] 
[00:42] [música]  500  millones  de  dólares  porque
[00:43] 
[00:44] luego  después  de  esa  primera  ronda  de
[00:45] 
[00:45] Inside,  pues  tuvimos  una  ronda  en  2021
[00:47] 
[00:47] de  250  m000ones  e  donde  entró  TCV,
[00:51] 
[00:51] Jordian,  Geral  Atlantic,  eh,  los
[00:54] 
[00:54] Besemer,  [música]
[00:55] 
[00:55] todos,  el  growth  venture/  private
[00:56] 
[00:56] equity,  ahí  estás  diciendo  el  top  cinco.
[00:59] 
[00:59] La  gente  paga  la  inexperiencia  muy  cara
[01:00] 
[01:00] en  las  primeras  etapas  se  diluye  de  una
[01:03] 
[01:03] forma  desproporcional.
[01:04] 
[01:04] La  conclusión  es,  no  hagas  empresas  para
[01:06] 
[01:06] el  mercado  enterprise.
[01:08] 
[01:08] Pero,  ¿cómo  que  no?  pues
[01:11] 
[01:11] conseguía  que  la  productividad  se
[01:12] 
[01:12] multiplicara  por  dos  o  por  más,  ¿no?
[01:14] 
[01:14] Entonces  vimos  aparecer  a  a  Open.
[01:19] 
[01:19] Bienvenido  a  las  historias  de  Startups
[01:22] 
[01:22] de  Idnic.
[01:25] 
[01:25] Bienvenidos  una  semana  más  al  podcast  de
[01:27] 
[01:27] IDNIC.  Yo  soy  Bernard  Ferrero  y  estoy
[01:28] 
[01:28] con  Jordi  Romero.  ¿Qué  tal,  Jordi?
[01:30] 
[01:30] Muy  bien.
[01:30] 
[01:30] Y  hoy  tenemos  como  invitado  a  Pedro
[01:32] 
[01:32] Tortosa.  ¿Qué  tal,  Pedro?
[01:33] 
[01:33] ¿Qué  tal?  ¿Cómo  estáis?  Muy  bien,
[01:35] 
[01:35] encantado  de  estar  aquí  en  este  podcast
[01:38] 
[01:38] que  la  verdad  es  que  venero  porque  creo
[01:40] 
[01:40] que  estáis  haciendo  una  superlabor  para
[01:43] 
[01:43] el  para  el  ecosistema  emprendedor.
[01:44] 
[01:45] La  superlabor  la  tuya  que  has  tenido  una
[01:46] 
[01:46] experiencia  con  27  inversiones  con  nueve
[01:51] 
[01:51] exits.
[01:53] 
[01:53] Mm
[01:54] 
[01:54] y  el  último  hace  unos  meses,  dos  meses,
[01:57] 
[01:57] ¿no?  con  Onum,
[01:59] 
[01:59] sí,
[01:59] 
[01:59] que  se  vendió  Crow  Strike  por  250
[02:02] 
[02:02] millones  de  euros,  300  millones  de
[02:04] 
[02:04] dólares,
[02:05] 
[02:05] más  o  menos.  Esas  son  las  cifras
[02:06] 
[02:06] publicadas,  ¿no?  No  voy  a  decir  nada
[02:08] 
[02:08] más.  [risas]
[02:11] 
[02:11] Más,
[02:11] 
[02:11] pero  que  no,  supongo  que  no  supongo  que
[02:13] 
[02:13] que  cuando  Crowd  Strike  al  ser  una
[02:15] 
[02:15] compañía  pública  lo  tendrá  que  que
[02:17] 
[02:17] publicar  de  alguna  manera.  No  sé  cuándo.
[02:18] 
[02:19] Si  ya  vale,  pues  ahí  será  la  la  cifra
[02:21] 
[02:21] oficial,  pero  vamos,
[02:23] 
[02:23] también  has  sido  fundador  en  de  Debo,
[02:26] 
[02:26] ¿no?
[02:26] 
[02:26] He  sido  un  late  founder  de  Devo.  Late
[02:29] 
[02:29] founder,  porque  la  compañía  se  fundó  en
[02:31] 
[02:31] 2011  y  yo  entré  en  2014,  o  sea,  que
[02:34] 
[02:34] que  es  una  compañía  que  llegó  a  valer
[02:35] 
[02:35] más  de  2000  millones  de  euros.
[02:38] 
[02:38] No,
[02:38] 
[02:38] sí,
[02:39] 
[02:39] la  última  ronda  dos  a  1,9  premani
[02:42] 
[02:42] y  se  inyectaron  100  millones,  o  sea,  que
[02:44] 
[02:44] 2  billion.
[02:46] 
[02:46] O  sea,  has  tenido  un  recorrido  sobre
[02:48] 
[02:48] todo  en  SAS  B2B  Enterprise
[02:53] 
[02:53] y  enfoque  a  problemas  eh  deeptech,  ¿no?
[02:57] 
[02:57] De  tecnología  más  profunda,
[02:59] 
[02:59] ¿sí?  eh  alrededor  de  ciberseguridad,  de
[03:02] 
[03:02] datos,
[03:03] 
[03:03] big  data,  analytics,  AI  con  frase,  muy
[03:07] 
[03:07] una  historia  muy  chula,
[03:10] 
[03:10] eh,  y  luego  mucho  componente  también  de
[03:14] 
[03:14] integración.  La  integración  también  ha
[03:16] 
[03:16] sido  muy  importante  en  mi  vida  porque  si
[03:17] 
[03:17] fundé  un  integrador  en  en  en  1995
[03:23] 
[03:23] y  estuve  ahí  hasta  2015,  o  sea,  estuve
[03:25] 
[03:25] 20  años.
[03:25] 
[03:25] Integración  o  un  integrador.
[03:27] 
[03:27] ¿Qué  es  un  integrador?  Un  integrador  es
[03:29] 
[03:29] un  es  una  empresa  de  servicios
[03:33] 
[03:33] que  monta  soluciones  más  o  menos
[03:35] 
[03:35] complejas  dependiendo  de  las  capacidades
[03:37] 
[03:37] del  integrador
[03:39] 
[03:40] para  proporcionar  un  resultado  final  al
[03:43] 
[03:43] cliente,  ¿vale?  Es  decir,  entonces
[03:44] 
[03:44] nosotros  eh  bueno,  eh  ese  integrador,
[03:50] 
[03:50] luego  si  queréis  vamos  a  esa  historia,
[03:51] 
[03:52] pero  ese  integrador  era  una  una  boutique
[03:54] 
[03:54] en  el  mercado  español,  era  estábamos  muy
[03:56] 
[03:56] especializados  en  en  virtualización.  O
[03:58] 
[03:58] sea,  nosotros  trajimos  Bienware,  que  que
[04:00] 
[04:00] que  lo  conocéis  a  España.  Eh,  Bienware
[04:04] 
[04:04] yo  lo  localicé  en  Palo  Alto  en  en  el  año
[04:07] 
[04:07] 2001
[04:08] 
[04:08] y  me  lo  me  lo  traje  a  España  porque  vi
[04:11] 
[04:11] que  era  una  una  tecnología  que  que  iba  a
[04:15] 
[04:15] explotar  porque  si  queo  funcionaba  bien
[04:16] 
[04:16] en  el  mundo  de  servidores,  Intel,  yo  ya
[04:19] 
[04:19] había  estado  en en  en  contacto  con  la
[04:21] 
[04:21] virtualización  en  en  IBM,  en  en  mi  etapa
[04:24] 
[04:24] de  mainframe  de  IBM.  Eh,  IBM  tiene  un
[04:26] 
[04:26] sistema  operativo  que  se  llama
[04:29] 
[04:29] VM,  virtual  machine,  ¿no?,  que  te
[04:31] 
[04:31] permite  migrar  de  un  sistema  operativo  a
[04:33] 
[04:33] otro  y  tal.  Entonces,  yo  ya  el  concepto
[04:34] 
[04:34] de  virtualización  ya  lo  tenía  claro,
[04:36] 
[04:36] ¿no?  Entonces,  cuando  vi  ese  concepto
[04:38] 
[04:38] implementado  en  arquitectura  Intel,  pues
[04:40] 
[04:40] dije,  "Hostia,  esto  la  va  a  petar."  O
[04:42] 
[04:42] sea,  esto  si  funciona  como  como  debe  de
[04:45] 
[04:45] funcionar,  esto  va  a  ser  tremendo  porque
[04:47] 
[04:47] la  problemática  en  servidores  eh  Intel
[04:49] 
[04:49] era  era  muy  muy  fuerte.  Entonces  me  lo
[04:52] 
[04:52] me  lo  traje  y  y  bueno,  y  la  verdad  es
[04:54] 
[04:54] que  crecimos  alrededor  de  eso  y  entonces
[04:56] 
[04:56] Ermestel  proporcionaba
[04:58] 
[04:58] Hermestel  era  esta  primera  empresa  que
[05:00] 
[05:00] tú  fundaste
[05:01] 
[05:01] este  integrador
[05:01] 
[05:01] que  estuviste  era  integrador  que
[05:03] 
[05:03] estuviste  20  años
[05:04] 
[05:04] antes  de  ir  a  Mestel  podemos  ir  a  ONUM
[05:06] 
[05:06] puedes  explicarnos  qué  es  ONUM
[05:08] 
[05:08] que  no  es  fácil  de  entender,  ¿eh?
[05:09] 
[05:09] [risas]
[05:10] 
[05:10] para  la  gente  que  nos  escuche,  que  lo
[05:12] 
[05:12] entienda  todo  el  mundo.
[05:13] 
[05:13] A  ver,  para  decirlo  en  palabras  eh,
[05:16] 
[05:16] digamos  más  bien  asequibles  a  a  una
[05:20] 
[05:20] audiencia  amplia,  ONUM  es  una  es  una  eh
[05:23] 
[05:23] es  una  plataforma  tecnológica  que  lo  que
[05:26] 
[05:26] hace  es  optimiza  los  datos  en  tiempo
[05:29] 
[05:29] real
[05:31] 
[05:31] y  en  vuelo.  los  datos  que  van  desde  las
[05:34] 
[05:34] fuentes  de  datos,  que  pueden  ser
[05:36] 
[05:36] lospoints,  los  firewalls,  los
[05:38] 
[05:38] dispositivos  de  seguridad  perimetral,
[05:41] 
[05:41] los  yo  que  sé,  los  decodificadores  de
[05:43] 
[05:43] televisión,  de  Movistar  que  tenemos  en
[05:45] 
[05:45] casa  que  están  escupiendo  datos,  ¿vale?
[05:48] 
[05:48] Esos  datos  tienen  que  ir  al  final  a  una
[05:51] 
[05:51] plataforma  de  Analytics,  ¿vale?  que
[05:53] 
[05:53] sería  no  es  una  base  de  datos,  sino
[05:56] 
[05:56] porque  las  bases  de  datos  no  están  bien
[05:57] 
[05:57] preparadas  para  hacer  estos  analytics,
[05:59] 
[05:59] pero  sería  más  bien  otro  tipo  de
[06:01] 
[06:01] plataformas  tipo  dataalake  o  tipo
[06:04] 
[06:04] plataformas  especializadas  en
[06:05] 
[06:05] ciberseguridad.  Entonces,  los  datos  van
[06:07] 
[06:07] desde  las  fuentes  a  esos  destinos,
[06:10] 
[06:10] ¿vale?  Esos  destinos  normalmente
[06:12] 
[06:12] tarifican  por  volumen.  Entonces,  si  tú
[06:16] 
[06:16] eres  capaz  de  optimizar  los  datos  en  ese
[06:18] 
[06:18] camino,  desde  las  fuentes  hasta  los
[06:19] 
[06:19] destinos  y  eres  capaz  de  reducir,
[06:21] 
[06:21] optimizar,  darle  esos  datos  a  los
[06:24] 
[06:24] destinos  de  una  manera  que  los  destinos,
[06:26] 
[06:26] digamos,  les  sea  más  favorable  o  hagan
[06:30] 
[06:30] eh  toda  la  todo  el  procesamiento  mejor,
[06:32] 
[06:32] al  final  eso  consigue  que  el  cliente
[06:34] 
[06:34] final  eh  ahorre  mucho  dinero  y  además
[06:38] 
[06:38] puede  rotear  los  datos  a  diferentes
[06:40] 
[06:40] sitios.  O  sea,  nosotros  estamos  en  medio
[06:42] 
[06:42] y  entonces  aparte  de  optimizar  los
[06:44] 
[06:44] datos,  podemos  rotearlos  a  diferentes
[06:46] 
[06:46] destinos.  Entonces,  podemos  poner  cada
[06:47] 
[06:47] dato  en  el  sitio  que  es  más  adecuado
[06:50] 
[06:50] para  el  cliente,  ¿vale?  Tiempo  real.
[06:52] 
[06:52] En  esta  categoría,  ¿quién  qué qué
[06:53] 
[06:53] referencia  ahí?  un,  por  ejemplo,  sería
[06:56] 
[06:56] algo  parecido,  ¿no?
[06:57] 
[06:57] No,  tenemos  un  tenemos  un  un
[07:00] 
[07:00] competidor  muy  claro  que  es  una  compañía
[07:02] 
[07:02] americana  que  se  llama  Cribbel,  que
[07:05] 
[07:05] digamos  que  es  el  pionero  de  este
[07:07] 
[07:07] espacio.  Es  una  compañía  fundada,  yo
[07:11] 
[07:11] creo  que  hace  6  años  o  por  ahí.
[07:15] 
[07:15] Este  episodio  es  posible  gracias  a
[07:16] 
[07:16] Olafly,  el  primer  operador  internacional
[07:19] 
[07:19] móvil.  Si  viajas  mucho,  sabes  que
[07:21] 
[07:21] quedarte  sin  internet  es  estresante  y  no
[07:23] 
[07:23] es  una  opción.  reuniones  online,  viajes
[07:24] 
[07:24] con  Uber,  firmas  de  contratos.  Con  los
[07:26] 
[07:26] planes  de  datos  globales  de  Olafly
[07:28] 
[07:28] puedes  tener  datos  internet  desde
[07:30] 
[07:30] cualquier  parte  del  mundo.  Un  solo
[07:32] 
[07:32] contrato  para  nunca  perder  la  señal  en
[07:35] 
[07:35] más  de  170  países.  Olvídate  del  roaming
[07:37] 
[07:38] y  el  estrés  cuando  viajes  con  Olafly.
[07:39] 
[07:39] Más  información  en  el  enlace  en  la
[07:41] 
[07:41] descripción.
[07:42] 
[07:42] Es  una  compañía  que  fueron  los  pioneros
[07:43] 
[07:44] en  este  espacio  y  precisamente  Crowd
[07:47] 
[07:47] Strike  que  ha  sido  nuestro  nuestro
[07:48] 
[07:48] comprador,  ¿vale?  Porque  en  Crowd  Strike
[07:50] 
[07:50] esta  problemática  que  que  estoy  que
[07:53] 
[07:53] estamos  comentando  se  da  en  grado
[07:56] 
[07:56] superlativo,  o  sea,  Crow  Strike  tiene
[07:59] 
[07:59] millones  de  points  y  y  y  por  tanto  tiene
[08:04] 
[08:04] que  recoger  todos  estos  datos  y
[08:05] 
[08:06] analizarlos  después  en  busca  de  las
[08:07] 
[08:07] ciberamenazas,  ¿no?  Con  lo  cual  toda
[08:09] 
[08:09] esta  toda  esta  componente  de
[08:11] 
[08:11] optimización  de  los  datos  de  ahorro  de
[08:12] 
[08:12] costes,  Crowd  Strike  lo  tiene  elevado  a
[08:15] 
[08:15] tenemos  un  componente  de  alerting  en
[08:17] 
[08:17] real  time,  o  sea,  conforme  los  datos
[08:19] 
[08:19] están  atravesando  nuestra  plataforma,
[08:22] 
[08:22] nosotros  podemos  disparar  alertas  en
[08:24] 
[08:24] tiempo  real,  cosa  que  si  tú  dejas  que
[08:26] 
[08:26] los  datos  vayan  a  las  plataformas  de
[08:27] 
[08:27] Analytics,  eh,  esas  plataformas  de
[08:29] 
[08:29] Analytics  son  lentas,  ¿vale?  Entonces  tú
[08:31] 
[08:31] una  alerta  en  una  en  una  plataforma  de
[08:33] 
[08:33] esas  tarda  10  o  15  minutos,  sin  embargo,
[08:36] 
[08:36] y  en  10  o  15  minutos  pues  los  piratas  te
[08:38] 
[08:38] pueden  haber  hecho  polvo,  ¿no?  Nosotros
[08:40] 
[08:40] tenemos  la  capacidad  de  ciertos
[08:42] 
[08:43] analytics,  no  superclejos,  pero  por  lo
[08:44] 
[08:44] menos  unos  analytics  relativamente  muy
[08:47] 
[08:47] útiles,  los  podemos  disparar  en  tiempo
[08:49] 
[08:49] real.  Cu
[08:50] 
[08:50] para  entender,  porque  Cribel  quizá  no  es
[08:52] 
[08:52] muy  conocida.  empresas  como  Datc,
[08:55] 
[08:55] Splung,  Elastic,  eh
[08:58] 
[08:58] Splunk  es  un  es  un  destino,
[09:00] 
[09:00] Splunk,  Splank  es  un  destino,  Elastic  es
[09:03] 
[09:03] un  destino,  Kafka,
[09:05] 
[09:05] pero  hay  overlap,  ¿eh?
[09:06] 
[09:07] No,  o  sea,  también  también  optimizan,
[09:09] 
[09:09] también  procesan,
[09:10] 
[09:10] intentan  intentan  optimizaros.  Claro,
[09:13] 
[09:13] intentan  optimizar,  pero  date  cuenta  que
[09:15] 
[09:15] tiene  un  conflicto  de  interés  porque,
[09:16] 
[09:16] por  ejemplo,  es  plank
[09:17] 
[09:17] porque  cobra  luego  por
[09:18] 
[09:18] por  volumen,
[09:19] 
[09:19] por  peso  de  datos  que
[09:21] 
[09:21] Entonces  si  tú  dices,  "Te  cobro  por
[09:23] 
[09:23] peso,  pero  te  estoy  optimizando,  pues  no
[09:25] 
[09:25] eres  no  eres  super  creíble,  ¿no?"
[09:27] 
[09:27] Datado
[09:28] 
[09:28] DatadoDad  compró  una  plataforma,  pero  no
[09:31] 
[09:31] la  ha  llevado,  no  la  ha  llevado  a  a
[09:33] 
[09:33] final.  compró  una  una  plataforma.
[09:34] 
[09:35] Dat  tiene  como  20  productos,  ¿no?
[09:37] 
[09:37] Entre
[09:37] 
[09:38] Natadog  tiene
[09:38] 
[09:39] desde  monitoring  hasta  ciberseguridad,
[09:40] 
[09:40] de  hecho.  Correcto,
[09:41] 
[09:41] pero  el  core  es  eh  los  flujos  de  datos
[09:45] 
[09:45] al  final,  o  sea,  alertas,  eh  recibir,
[09:48] 
[09:48] monitorización,  sí,  te  tiene  muchas
[09:50] 
[09:50] cosas.  La  verdad  que  Datado  es  una
[09:51] 
[09:51] compañía
[09:53] 
[09:53] superrelevante  y  super,  vamos,
[09:55] 
[09:55] admirable,  digamos.
[09:58] 
[09:58] Pero  bueno,  en  este  espacio  eh  nosotros
[10:01] 
[10:01] lo  que  estábamos  intentando  optimizar  es
[10:03] 
[10:03] fundamentalmente  Splank
[10:06] 
[10:06] Quradar,  que  era  otra  otra  plataforma  de
[10:07] 
[10:07] Analytics,  todos  los  todos  los  S,  los
[10:10] 
[10:10] SIM,  ¿vale?  Que  es  Security  Information
[10:13] 
[10:13] and and  Event  Management  Platforms,
[10:15] 
[10:15] todos  los  SIM  eh  es  lo  que  nosotros
[10:18] 
[10:18] tratamos  de  de  optimizar.  Principalmente
[10:20] 
[10:20] es  Plank  que  fue  comprado  por  Cisco  hace
[10:23] 
[10:23] un  par  de  años  por  28  billón  por  ahí.
[10:26] 
[10:26] Splan  es  quien  quien  quien  realmente
[10:29] 
[10:29] crea  un
[10:29] 
[10:29] quien  le  quitáis  revenio.
[10:30] 
[10:30] Exacto.  Exacto.
[10:32] 
[10:32] ONUM  empieza  en  junio  de  2022.
[10:35] 
[10:35] Sí.
[10:35] 
[10:35] O  sea,  hace  nada.
[10:37] 
[10:37] Hace  nada.
[10:37] 
[10:37] O  sea,  en  3  años  va  de  cero  a  venderse
[10:40] 
[10:40] por  300  millones  de  dólares.
[10:41] 
[10:41] 100  millones  al  año.
[10:42] 
[10:42] 100  millones  al  año.
[10:43] 
[10:43] Está  mal.  No  está  mal.
[10:45] 
[10:45] No  ha  sido  bueno  el  resultado,  ¿no?  Sí.
[10:47] 
[10:47] No  ha  sido,  a  ver,  no  ha  sido,  no  es
[10:50] 
[10:50] algo  que  nosotros  tuviéramos  eh
[10:53] 
[10:53] previsto,  ¿vale?  hacer  esta  esta  salida,
[10:55] 
[10:55] ¿no?  Eh,  lo  que  pasa  es  que  bueno,  pues
[10:58] 
[10:58] se  presentó  la  oportunidad  un  poco,
[11:01] 
[11:01] ¿no?  No  sé  si  puedes  decir  por
[11:02] 
[11:02] casualidad  porque  porque  las
[11:03] 
[11:03] casualidades  dicen  que  no  existen,  ¿no?
[11:05] 
[11:05] Pero
[11:05] 
[11:05] existen,  hay  que  estar  ahí,  ¿eh?
[11:07] 
[11:07] Pero  hay  que  estar  ahí.  Y  bueno,  pues
[11:09] 
[11:09] nosotros  tuvimos  la
[11:12] 
[11:12] suerte  o  la  oportunidad  de  tener  un  de
[11:15] 
[11:15] de  digamos  uno  de  nuestros
[11:18] 
[11:18] investors  eh  de  tener  unos  minutos  con
[11:21] 
[11:21] George  Kurth,  que  es  el  el  CEO  y  founder
[11:23] 
[11:23] de  Crowd  Strike.
[11:25] 
[11:25] los  aprovechó  muy  bien  y  a  partir  de  ahí
[11:28] 
[11:28] las  conversaciones  se  desarrollaron
[11:30] 
[11:30] superrápido
[11:31] 
[11:31] porque  yo  os  digo  que  yo  creo  que  el  fit
[11:34] 
[11:34] para  Crowd  Strike  es  increíble.  O  sea,
[11:37] 
[11:37] decirlo  C  va  a  amortizar  esta  plataforma
[11:41] 
[11:41] en  en  muy  poco  tiempo.  Para  nosotros  era
[11:44] 
[11:44] también  un  buenísimo  resultado  el  poder
[11:46] 
[11:46] decir,  bueno,  oye,  pues  hemos  creado
[11:47] 
[11:47] esta  compañía  en  3  años  se  la  vendemos  a
[11:49] 
[11:49] un  gigante  como  Crow  Strike.
[11:52] 
[11:52] Hay  mucha  gente  que  va  a  salir
[11:55] 
[11:55] beneficiada  de  esta  operación  porque
[11:57] 
[11:57] nosotros  nos  habremos  preocupado  de  que
[11:59] 
[11:59] el  equipo  fundamental  de  ONUM,
[12:03] 
[12:03] las  personas  clave  y  las  personas  que  lo
[12:05] 
[12:05] han  dado  todo  y  que  y  que  y  que  y  que
[12:08] 
[12:08] por  supuesto  son  son  un  elemento
[12:11] 
[12:11] esencial  sin  el  cual  no  puede  producirse
[12:13] 
[12:13] todo  esto,  todas  esas  personas  pues  han
[12:15] 
[12:15] salido  muy  bien,  muy  bien  paradas  de  de
[12:17] 
[12:17] la  operación  y  eso  para  nosotros  era  muy
[12:20] 
[12:20] importante.  Pero,  ¿cómo  surge  ONU?
[12:22] 
[12:22] ¿Cómo  surge?  Bueno,  hm,  a  ver,  después
[12:26] 
[12:26] de  Devo.
[12:28] 
[12:28] Hm.  A  ver,  yo  había  salido  de  debo  en  el
[12:31] 
[12:31] año  finales  de  2019,  que  luego  si
[12:33] 
[12:33] queréis  comentamos,  ¿no?  Eh,  Pedro  Pedro
[12:36] 
[12:36] Castillo  se  había  quedado  más  tiempo,
[12:39] 
[12:39] que  también  había  sido  fundador  de  Devo.
[12:41] 
[12:41] Pedro  Castillo.
[12:42] 
[12:42] Pedro  Castillo  es  el  fundador  de  Devo
[12:43] 
[12:43] original  en  2011  con  el  grupo  de
[12:46] 
[12:46] personas  de  de  Banquinter.  Eh,  fue  el
[12:49] 
[12:49] que  fundó  eh  Loctras,  que  se  llamaba
[12:52] 
[12:52] entonces  de  Debo  Debo  fue  un  nombre  que
[12:55] 
[12:55] fue  después  de  que  entró  Inside,  que
[12:57] 
[12:57] cambiamos  el  nombre,  ¿no?  Bueno,
[12:59] 
[12:59] no  le  gustó  el  nombre.
[13:00] 
[13:00] A  Inside  no  le  gustó  el  nombre,
[13:02] 
[13:02] ¿no?  Porque  queríamos  queríamos
[13:04] 
[13:04] queríamos  un  poco  como  desligarnos  de  la
[13:06] 
[13:06] palabra  log.
[13:08] 
[13:08] Eso  es.  ¿Sabes  que
[13:08] 
[13:08] ahí  sí  que  competíais  más  contra  Splank?
[13:11] 
[13:11] Sí,  sí,  sí.  Ahí,  ahí.  en  la  en  la  capa
[13:14] 
[13:14] de  antes.
[13:15] 
[13:15] Exacto.  Ahí  estábamos  éramos  estábamos
[13:16] 
[13:16] compitiendo  frontalmente  contra  Splank.
[13:19] 
[13:19] Eh,  una  competición  muy  dura,
[13:22] 
[13:22] pero  que  Pedro  y  todo  el  equipo  de  de  de
[13:26] 
[13:26] Loctras  eh  tenían  un  conocimiento  muy
[13:29] 
[13:29] bueno  de  de  la  arquitectura  de  proceso
[13:31] 
[13:31] de  datos,  ¿no?  Y  y  consiguieron  crear
[13:34] 
[13:34] una  plataforma  serefectiva,  ¿vale?
[13:37] 
[13:37] Entonces  realmente  Splan  lo  batíamos  por
[13:40] 
[13:40] goleada.  O  sea,  tenemos  tenemos  un
[13:43] 
[13:43] benchmark  que  hicimos  en  Nike  en  en
[13:46] 
[13:46] Estados  Unidos  que  tenían  un  splank.
[13:49] 
[13:49] Tenían  una  plataforma,  imaginaos,  tenían
[13:51] 
[13:51] una  plataforma  de  300  servidores,  ¿vale?
[13:55] 
[13:56] En  Splank  300.
[13:59] 
[13:59] Cuando  Nike  hacía  un  un  lanzamiento  de
[14:02] 
[14:02] producto,  esa  plataforma  de  300
[14:04] 
[14:04] servidores  se  colapsaba  totalmente  y  se
[14:06] 
[14:06] convertía  en  totalmente  inoperativa.
[14:09] 
[14:09] ¿Vale?  Nosotros  llegamos  y  con  creo  que
[14:13] 
[14:13] fueron  seis  servidores,
[14:16] 
[14:16] solo  seis,  éramos  cinco  veces  más
[14:19] 
[14:19] rápidos  que  Splank  con  los  300.  O  sea,
[14:21] 
[14:21] imaginaos  el  orden  de  magnitud  de  que
[14:24] 
[14:24] estamos  hablando,  ¿no?  Eh,  entonces  a
[14:26] 
[14:26] Splank  le  le  ganábamos  por  performance
[14:30] 
[14:30] le  ganábamos,  ¿no?  Lo  que  pasa  que  luego
[14:32] 
[14:32] pues  hay  muchas  otras  variables  en  la
[14:34] 
[14:34] ecuación,  ¿no?  No  no no  solamente  está
[14:37] 
[14:37] el  mejor  producto,
[14:37] 
[14:37] perdón,  que  estás  explicando  cómo  sale
[14:39] 
[14:39] ONUM.  Sí,  ¿no?  Y  y  con  Pedro  Castillo,
[14:41] 
[14:41] que  que  es  uno  de  tus  fundadores,  o  sea,
[14:43] 
[14:43] un  fundador  previo  en  en  una  vida
[14:45] 
[14:45] anterior  con  Devo,  ¿no?  O  sea,
[14:47] 
[14:47] ¿cómo  cómo  os  conocéis  y  qué  os  cómo  os
[14:50] 
[14:50] complementáis  con  Pedro  Castillo?
[14:51] 
[14:51] Bueno,  esto  fue  muy  chulo,  ¿eh?  O  sea,
[14:54] 
[14:54] yo  conocí  a  Pedro  cuando  estaba  en  el
[14:57] 
[14:57] Mestel,  o  sea,  en  el  Mestel,  como  era  un
[14:59] 
[14:59] integrador,
[15:01] 
[15:01] como  os  comentaba,  que  que  lo  que  hacía
[15:03] 
[15:03] era  integrar  tecnologías  para  formar
[15:05] 
[15:05] soluciones  más  complejas,  ¿no?  Eh,  yo  lo
[15:08] 
[15:08] que  aparte  de  Bienware,  yo  lo  que
[15:10] 
[15:10] trataba  siempre  era  de  llevar  nuevas
[15:12] 
[15:12] piezas  tecnológicas  a  ese  integrador,
[15:14] 
[15:14] ¿no?  Con  lo  cual  yo  traje  BNWare,  pero
[15:17] 
[15:17] también  traje  otras  tecnologías  de
[15:19] 
[15:19] Estados  Unidos  o  de  donde  quiera  que
[15:20] 
[15:20] estuviesen,  ¿no?  Porque  al  final  un
[15:23] 
[15:23] integrador  boutique  como  Ermestel  vivía
[15:25] 
[15:25] de  estar  a  la  última,  ¿no?  De
[15:27] 
[15:27] presentarle  soluciones  muy  punteras  a
[15:29] 
[15:29] sus  clientes.  Y  estamos  hablando  de
[15:30] 
[15:30] clientes.  Al  final  Ermestel  llegó  a
[15:32] 
[15:32] tener  de  clientes  pues  una  parte
[15:37] 
[15:37] importante  del  Ibex,  o  sea,  estábamos  en
[15:39] 
[15:39] en  empresas  muy  grandes  y  en  también
[15:41] 
[15:41] empresas  de  tamaño  medio,  incluso  en en
[15:43] 
[15:43] algunas  de  de de  tamaño  pequeño,  ¿no?
[15:45] 
[15:45] Sen  bis,  pero  e
[15:50] 
[15:50] entonces  yo  localicé  Locktrust  y  dije,
[15:54] 
[15:54] "Hostia,  esto  es  una  pieza  que  nos  nos
[15:56] 
[15:56] va  a  ir  muy  bien  para  mi  catálogo  de
[15:59] 
[15:59] soluciones,  eh,  nos  va  a  ir  muy  bien."  Y
[16:02] 
[16:02] así  fue  como  conocí  a  Pedro.  Eh,
[16:06] 
[16:06] y  luego  te  gustó  tanto  que  te  que  le
[16:08] 
[16:08] acabaste  convenciendo,  ¿no?,  para,  o
[16:11] 
[16:11] sea,
[16:11] 
[16:11] para  meterte  en  su  proyecto,  ¿no?
[16:12] 
[16:12] Exacto,  exacto.  Yo
[16:13] 
[16:13] viceversa,  ¿no?  Porque  tú,  o  sea,  tú
[16:15] 
[16:15] vendías  su  producto  a  tus  clientes.
[16:17] 
[16:17] Entonces,  el  otro  Pedro  dijo,  "Ostras,
[16:19] 
[16:19] este  tío  está  vendiendo  mi  producto
[16:20] 
[16:20] mejor  que  yo  quizá."
[16:22] 
[16:22] Bueno,  está  por  lo  menos  lo  estaba
[16:23] 
[16:23] intentando,  ¿no?  Eh,  y  con  gran
[16:25] 
[16:25] entusiasmo,  ¿no?  Porque  me  encantó  la
[16:27] 
[16:27] tecnología,  lo  que  había  creado  Pedro,
[16:28] 
[16:28] me  encantó,  ¿no?  Y  me  y  realmente  en  ese
[16:32] 
[16:32] momento  yo  estaba  pensando  ya  en  en
[16:35] 
[16:35] porque  yo  en  Hermestel  también  había
[16:37] 
[16:37] creado  otra  compañía  de  software  que  se
[16:40] 
[16:40] llamaba  Virtual  Sharp,  que  era  esta  esto
[16:42] 
[16:42] no  era  no  era  un  integrador,  esto  era
[16:44] 
[16:44] software  puro,  ¿no?  Es  una  compañía  que
[16:46] 
[16:46] hacía  optimizaba  temas  de  disaster
[16:49] 
[16:49] recovery  para  las  grandes  compañías.
[16:51] 
[16:51] las  grandes  compañías  suelen  tener
[16:53] 
[16:53] varios  centros  de  datos,  ¿no?  Y  ahí
[16:55] 
[16:55] suele  haber  replicación  entre  esos
[16:57] 
[16:57] centros  de  datos,  ¿no?  Entonces  esa  esa
[16:59] 
[16:59] replicación
[17:01] 
[17:01] cuando  se  produce  el  desastre  y  se  corta
[17:03] 
[17:03] la  la  replicación,  los  datos  que  están
[17:05] 
[17:05] en  el  en  el  en  el  site  secundario  pueden
[17:09] 
[17:09] estar  corrompidos.  puede  que  que  tú
[17:10] 
[17:10] intentes  levantar  todo  eso  y  que  no  y
[17:12] 
[17:12] que  no  arranque,  ¿no?  Entonces,  bueno,
[17:13] 
[17:13] pues  entonces  nosotros  inventamos  una
[17:15] 
[17:15] manera  de  asegurar  que  los  datos  que
[17:17] 
[17:17] estaban  en  el  secundario  iban  realmente
[17:19] 
[17:19] a  levantar,  ¿no?  Entonces  eh  creamos  ese
[17:22] 
[17:22] software,  hicimos  un  spinoff  de  del
[17:25] 
[17:25] Mestel,  que  eso  fue  fue
[17:27] 
[17:27] otra  otra  aventura  muy  muy  chula.  Ahí
[17:29] 
[17:29] ahí  es  donde  donde  empecé  a  a  tener  mis
[17:32] 
[17:32] primeros  contactos  con  con  Benchu
[17:34] 
[17:34] Capital.  Fueron  ahí  cuando  cuando  hice
[17:36] 
[17:36] el  spinoff  de  esa  de  esa  compañía.
[17:40] 
[17:40] Eh,  el  en  ese  momento  el  mejor  venture
[17:43] 
[17:43] que  había  en  España  era  Nauta,  ¿vale?
[17:46] 
[17:46] Que  que  realmente  bueno  sí  y  sigue
[17:49] 
[17:49] siendo  pues  obviamente  uno  de  las  de  las
[17:50] 
[17:50] compañías  más  más  representativas  y  más
[17:53] 
[17:53] brillantes.  Estamos  hablando  de  2010,
[17:55] 
[17:55] el  mejor  y  único,  casi  te  diría.
[17:57] 
[17:57] En  aquel  momento  yo  te  yo
[17:59] 
[17:59] Casha
[18:00] 
[18:00] Casha  igual  Inberredi  había  empezado,  no
[18:01] 
[18:01] lo  sé.
[18:02] 
[18:02] Sí,  Berred  yo  creo  que  ya  estaba,  pero
[18:03] 
[18:03] bueno  que  había  muy  poco.
[18:05] 
[18:05] Vale,  entonces  bueno  ahí  tuve  un  primer
[18:08] 
[18:08] una  primera  equivocación.  No,  hablando
[18:09] 
[18:10] de  los  errores  estos  e  que  has  cometido
[18:13] 
[18:13] a  lo  largo  de  la  vida,  que  son  todos,
[18:14] 
[18:14] ¿no?  En  mi  caso  son  todos,  ¿no?  Y  yo
[18:16] 
[18:16] creo  que  que  por  suerte  he  cometido
[18:18] 
[18:19] muchísimos  errores  y  al  final  aprendes
[18:21] 
[18:21] de  los  errores  porque  eso  es  lo  que  se
[18:22] 
[18:22] te  queda  grabado  a  fuego,  ¿no?  Entonces
[18:24] 
[18:24] ahí  cometí  el  primer  error  porque  ellos
[18:27] 
[18:27] me  ofrecier  ellos  ofrecieron  participar
[18:29] 
[18:29] en  la  compañía  y  hacer  el  funding,  pero
[18:33] 
[18:33] eh  Intel  Capital  también  nos  había
[18:36] 
[18:36] localizado  y  también  quería  coinvertir
[18:38] 
[18:38] con  con  Nauta,  ¿no?  Y  y  y  a  mí  me
[18:41] 
[18:41] interesaba  mucho  que  Intel  coinvirtiera
[18:44] 
[18:44] por  el  nombre,  ¿no?  Entonces,  pues  le
[18:46] 
[18:46] dije  a  Nauta  que  quería  coinversión,
[18:48] 
[18:48] Nauta  no  quería  y  tuvimos  ahí  un
[18:49] 
[18:49] encontronazo.  Al  final  le  dije  que  no  a
[18:51] 
[18:51] Nauta.  gran  error  y  eh  le  hice  funding
[18:56] 
[18:56] yo,  digamos,  eh  con  la  mitad,  o  sea,  la
[19:00] 
[19:00] fondeé  yo,  le  le  puse  dinero  de  a  a  esa
[19:02] 
[19:02] compañía  de  software,  le  puse  dinero
[19:05] 
[19:05] mío,  digamos,  de  de  digamos  sacado  del
[19:07] 
[19:07] integrador,  entre  comillas,  le  puse  ese
[19:09] 
[19:09] dinero  ahí  y  luego  nos  quedamos  a  medio
[19:13] 
[19:13] camino  nos  quedamos  sin  pasta,  no
[19:15] 
[19:15] pudimos  levantar  y  y  tuvimos  y  al  final
[19:18] 
[19:18] la  vendimos  a  a  Inside,  precisamente,  la
[19:21] 
[19:21] vendimos  la  compañía
[19:22] 
[19:23] a  Inside,
[19:23] 
[19:23] a  Inside  Venture,  parners,  a  una
[19:24] 
[19:25] compañía  del  del  portfolio  de  de  Inside,
[19:28] 
[19:28] ¿vale?
[19:28] 
[19:28] E  se  la  vendimos  y  bueno,  pues  eh  bueno,
[19:33] 
[19:33] no  estuvo  mal  porque  realmente  teníamos
[19:36] 
[19:36] cuando  la  vendimos  nos  quedaba  un  mes  de
[19:38] 
[19:38] Rangway,  ¿vale?
[19:39] 
[19:40] Yo  yo  quería  ir  a  ONUM  al  final,  pero  si
[19:41] 
[19:41] quieres  vamos  a  ir  el  orden  cronológico.
[19:43] 
[19:43] [risas]
[19:44] 
[19:44] Es  que  todo  lleva  todo  lleva  ahí,  ¿no?
[19:46] 
[19:46] Es  la  conclusión  de  de  30  años  de
[19:49] 
[19:49] experiencia.  Entonces,  tu  primera  tu
[19:51] 
[19:51] primera  empresa  que  montas  es  este
[19:53] 
[19:53] integrador.
[19:54] 
[19:54] Sí,
[19:55] 
[19:55] ahí  es  donde  tú  tienes  20  años  de
[19:56] 
[19:56] experiencia  conociendo  el  mercado,
[19:58] 
[19:58] vendiendo  productos  de  otros,
[20:00] 
[20:00] ¿no?  Y  es  donde  empiezan  a  desarrollar
[20:02] 
[20:02] una  intuición  de  qué  es  lo  que  necesitan
[20:04] 
[20:05] las  empresas  en  este  ámbito,  ¿no?
[20:07] 
[20:07] Claro,  totalmente.  Sí,  sí,  porque  y  cómo
[20:09] 
[20:09] llegar  al  mercado,  ¿no?
[20:10] 
[20:10] Y  es  un  momento  interesante,  ¿no?  es
[20:12] 
[20:12] desde  el  90  y  poco,
[20:13] 
[20:13] 95
[20:13] 
[20:14] hasta  el  2015,  digamos,  2012  era  la
[20:17] 
[20:17] venta,  pero  tuve  una  permanencia  e  y  y
[20:20] 
[20:20] en  2015  estaba  yendo  a  a  Lo  es  el
[20:23] 
[20:23] momento  post  Windows  95,  post  internet,
[20:27] 
[20:27] o  sea,  es  realmente  cuando  se  crea  el
[20:29] 
[20:29] mundo  tech  que  conocemos  ahora.
[20:30] 
[20:30] Sí.  Y  y  tú  lo  te  dedicas  a  traerlo  a
[20:32] 
[20:32] España  un  poquito  tu  primer
[20:34] 
[20:34] Sí,  yo  entrada  primeros  5  años  estoy
[20:37] 
[20:37] ahí,  digamos,  desorientado  dando  tumbos
[20:40] 
[20:40] porque  realmente  me  lancé  sin  tener  una
[20:43] 
[20:43] base  sólida  de  de  de  empresa  empresarial
[20:47] 
[20:47] y  tal.  Eh,  estuve  5  años  realmente
[20:51] 
[20:51] buscando  el  el  el  camino  hasta  que  ho,
[20:57] 
[20:57] descubrí  Bienware  y  eso  ya  digamos  eh
[21:00] 
[21:00] nos  convertimos  en  los  especialistas  de
[21:02] 
[21:02] Bienware.  Bienware  era  una  tecnología
[21:04] 
[21:04] que  estaba  explotando  en  todo  el  mundo  y
[21:07] 
[21:07] nosotros  nos  convertimos  en  los
[21:08] 
[21:08] superespecialistas  de  BNware,  ¿vale?
[21:10] 
[21:10] Entonces,  en  España,
[21:12] 
[21:12] eh  luego  abrimos  también  compañía  en
[21:14] 
[21:14] México,  pero  bueno,  era  en  España,  era
[21:15] 
[21:15] nuestro  mercado.  Entonces,  bueno,  pues
[21:18] 
[21:18] ahí  es  donde  y  y  ahí  interactuábamos  con
[21:22] 
[21:22] con  Bienware,  con  HP,  con  MC,  con  ETAP,
[21:25] 
[21:25] con  muchos  con  muchos  con  con  IBM,  con
[21:28] 
[21:28] Lenovo,  con  muchos  fabricantes  que
[21:31] 
[21:31] proporcionaban  piezas  de  ese  ecosistema
[21:33] 
[21:33] que
[21:33] 
[21:33] excepto  HP  y  IBM,  los  demás  no  eran
[21:37] 
[21:37] especialmente  grandes  en  esa  época,  o
[21:39] 
[21:39] sea,  no  eran  gigantes.
[21:40] 
[21:40] A  ver,  MC,
[21:41] 
[21:41] ahora  sí,  ahora  todas  estas  son
[21:42] 
[21:42] gigantes.  MC  compra  BMW,  ¿no?  MC  compra
[21:44] 
[21:45] BNware.  Efectivamente,  MC  compra  BNware
[21:47] 
[21:47] y  BNWare  acaba  valiendo  más  que  MC  en
[21:49] 
[21:49] bolsa,
[21:50] 
[21:50] ¿vale?  MC  ya  era  un  tan  obvio  como
[21:53] 
[21:53] ahora.  Yo  quiero  decir  que  que  estas
[21:54] 
[21:54] empresas,  todas  las  que  has  dicho,  han
[21:55] 
[21:55] ganado  e  y  ahora  son  monstruos  que
[21:58] 
[21:58] facturan  miles  de  millones.
[22:00] 
[22:00] estaban  facturando  seguramente  inici,
[22:02] 
[22:02] por  ejemplo,  había  compañías,  por
[22:03] 
[22:03] ejemplo,  como  Netap,  que  era  un,
[22:06] 
[22:06] digamos,  un  challenger,  digamos,  del
[22:07] 
[22:07] espacio  de  almacenamiento,
[22:09] 
[22:09] no  estaba  al  nivel  de  MC,  pero  que
[22:11] 
[22:11] estaba  progresando  muy  fuertemente,
[22:14] 
[22:14] ¿vale?  Y  y  sí,  habían  algunas  otras
[22:16] 
[22:16] compañías,  eh,  yo  que  sé,  pues  habían
[22:19] 
[22:19] compañías  como  Citrix  en  ese  entorno,
[22:21] 
[22:21] eh,  yo  que  sé,  había  Simantec  en  en  en
[22:25] 
[22:25] software  de  backup,  había  eh  pues  ese
[22:28] 
[22:28] tipo  de  compañías,  ¿no?,  que  a  lo  mejor
[22:30] 
[22:30] no  eran  tan  gigantescas,
[22:32] 
[22:32] pero  que  que  bueno,  que  eran  muy
[22:34] 
[22:34] relevantes,  eh,  eran  todas  ellas  muy
[22:35] 
[22:35] relevantes.  Normalmente  nosotros
[22:37] 
[22:37] cogíamos  a  las  compañías  más  relevantes
[22:40] 
[22:40] y  luego  le  poníamos  piezas  a  lo  mejor  de
[22:42] 
[22:42] compañías  menos  conocidas.  a  lo  mejor
[22:45] 
[22:45] pues  eso,  Bware  al  principio,  eh,  o
[22:47] 
[22:47] otras  compañías  menos  conocidas  para
[22:50] 
[22:50] complementar  las  soluciones  y
[22:52] 
[22:52] para  entender  tu  negocio,  entonces  era
[22:54] 
[22:54] un  negocio  de  consultoría.  Tú  tenías
[22:56] 
[22:56] tenías  servicios  profesionales,  ¿no?
[22:58] 
[22:58] Tenías  expertos.
[22:59] 
[22:59] Correcto.
[22:59] 
[22:59] Ibas  a  un  a  un  gran  banco,  por  ejemplo,
[23:02] 
[23:02] por  decir  algo,  y  le  diseñabas  y  le
[23:04] 
[23:04] instalabas  una  infraestructura
[23:06] 
[23:06] tecnológica.
[23:07] 
[23:07] Exacto.  Una  solución
[23:08] 
[23:08] dentro  de  infraestructuras  tecnologías,
[23:09] 
[23:09] ¿no?  Por  ejemplo,  RPS  y  cosas  estas,
[23:10] 
[23:10] ¿no?
[23:11] 
[23:11] No,  siempre  hay  infraestructura.  Eso  es,
[23:13] 
[23:13] o  sea,  servidores,  almacenamiento,
[23:15] 
[23:15] networking,
[23:16] 
[23:16] pues  mira,  pues  a  BBVA,
[23:19] 
[23:19] pero  dentro  de  BBVA.
[23:20] 
[23:20] Ah,  ¿a  quién?  A  normalmente  al  No,
[23:23] 
[23:23] normalmente  a  los  responsables  de  data
[23:25] 
[23:25] center,  digamos,  a  los  responsables  de
[23:26] 
[23:26] infraestructura,  casi  siempre  eran  los
[23:28] 
[23:28] que  estaban  ahí.  Por  ejemplo,  un  BBVA
[23:31] 
[23:31] fue  un  cliente  super  importante  nuestro.
[23:33] 
[23:33] Eh,  virtualizamos  todos  los  servidores
[23:37] 
[23:37] de  BVA.  Imagínate,  o  sea,  BBV  tenía  tipo
[23:41] 
[23:41] 5000,  6,000  servidores.  Eh,  nosotros
[23:44] 
[23:44] virtualizamos,  hicimos  todo  el  proyecto
[23:46] 
[23:46] de  virtualización,
[23:47] 
[23:48] introducimos,  introdujimos
[23:49] 
[23:49] migración  de  esto,  que  no  se  caiga  el
[23:51] 
[23:51] banco.
[23:53] 
[23:53] Un  proyecto  muy  muy  divertido,  muy
[23:55] 
[23:55] divertido.  Ahí  introdujimos  Cisco  como
[23:58] 
[23:58] servidores  porque  Cisco  eh  entró  a
[24:00] 
[24:00] competir  en  el  mercado  de  los  servidores
[24:02] 
[24:02] con  los  HP,  los  IBM,  etcétera.
[24:04] 
[24:04] introdujimos  Cisco  y  bueno,  fue  muy
[24:07] 
[24:07] divertido  porque  el  ahí  era  la  guerra,
[24:10] 
[24:10] ahí  la  guerra  era  muy  divertida  porque
[24:11] 
[24:11] tú  como  integrador  nosotros  íbamos
[24:14] 
[24:14] consiguiendo  clientes  para  estos
[24:15] 
[24:15] fabricantes,  o  sea,  nosotros  llegábamos
[24:17] 
[24:17] a  un  a  un  cliente  de  incluso  de  segmento
[24:19] 
[24:19] medio  y  le  vendíamos  la  solución
[24:21] 
[24:21] completa,  introducíamos  servidores  HP,
[24:23] 
[24:23] almacenamiento  ETAP  o  MC  o  lo  que  sea,
[24:25] 
[24:25] ¿no?  Y  y  nosotros  con  esa  reventa  pues
[24:28] 
[24:28] no  llevábamos  un  margen,  ¿no?  Pero  luego
[24:30] 
[24:30] como  también  accedíamos  a  los  clientes
[24:32] 
[24:32] grandes,  por  ejemplo,  BBVA,  pues  ellos
[24:36] 
[24:36] mantenían  la  relación  directa  con  el
[24:38] 
[24:38] fabricante  y  nosotros  queríamos,  yo
[24:40] 
[24:40] quería  venderle  servidores  a  a  BBVA,
[24:42] 
[24:42] pero  HP  no  me  dejaba,  por  ejemplo,  ¿no?
[24:44] 
[24:44] Eh,  y  entonces  ahí  había  una  lucha,
[24:46] 
[24:46] ¿vale?  Porque  yo  decía,  "Hep,  oye,  yo  te
[24:48] 
[24:48] estoy  trayendo  decenas  de  servid  de  de
[24:50] 
[24:50] clientes  nuevos  que  tú  no  tenías  antes  y
[24:53] 
[24:53] luego  cuando  yo  quiero  vender  en  BBVA  no
[24:55] 
[24:55] me  dejas,  ¿sabes?"  Y  entonces  ahí  hay
[24:57] 
[24:57] una  lucha  siempre  y  entonces  eh  digamos
[25:00] 
[25:00] tenías  una  época  de  de  luna  de  miel  con
[25:02] 
[25:02] un  fabricante  hasta  que  te  enfadabas  y
[25:04] 
[25:04] te  ibas  con  su  competencia  y  luego  te
[25:06] 
[25:06] ibas  con  su  ver  quién  gana,  ¿no?  Porque
[25:07] 
[25:07] el  cliente  decide  si  se  queda  con  BBVA  o
[25:10] 
[25:10] con  el,  o  sea,  con  HP  o  con  el
[25:11] 
[25:11] integrador.
[25:12] 
[25:12] Exacto.  Lo  bueno  lo  bueno  es  que  cuando
[25:14] 
[25:14] cuando  un  integrador  esto  es  un  algo  un
[25:16] 
[25:16] poco  desconocido  para  mucha  gente,  ¿no?
[25:18] 
[25:18] Cuando  un  integrador  es  bueno,  realmente
[25:21] 
[25:22] tiene  tal  poder  de  advisory,  digamos,
[25:24] 
[25:24] frente  al  cliente  que  es  el  integrador
[25:28] 
[25:28] es  el  que  es  el  cliente  al  final  para  el
[25:30] 
[25:30] fabricante,  ¿no?  Es  decir,  al  final  el
[25:32] 
[25:32] fabricante  tiene  que  convencer  al
[25:34] 
[25:34] integrador  porque  el  integrador  va  a
[25:35] 
[25:35] convencer  al  cliente.
[25:37] 
[25:37] Depende  de  cómo  de  monopolístico  sea  la
[25:39] 
[25:39] solución  que  tiene  el  fabricante.
[25:40] 
[25:40] ¿Quieres  envidia?
[25:41] 
[25:41] Correcto.  Puedes  decir  misa  [risas]
[25:45] 
[25:45] no  tienes  muchas,  por  ejemplo,  esa
[25:46] 
[25:46] posición.  Eh,  me  acuerdo,  por  ejemplo,
[25:48] 
[25:48] cuando  Cisco  dominaba  todo  internet,
[25:51] 
[25:51] ¿vale?  Todo,  todo  era  Cisco,
[25:53] 
[25:53] los  revendedores  de  Cisco  se  llevaban  un
[25:55] 
[25:56] 3%  y  se  peleaban  por  las  operaciones,  o
[25:58] 
[25:58] sea,  iban  a  márgenes  realmente  ínfimos,
[26:01] 
[26:01] pero  porque  Cisco  era  un  dominador
[26:03] 
[26:03] absoluto  de  del  mercado,  ¿no?  Cuando
[26:05] 
[26:05] este  tipo  de  este  tipo  de  proyectos,
[26:07] 
[26:07] ¿qué  porcentaje  era  servicio  y  qué
[26:10] 
[26:10] porcentaje  era  producto  de  la  ventaja
[26:12] 
[26:12] comisiones?
[26:13] 
[26:13] Había,  no,  bueno,  había,  mira,  te  lo
[26:15] 
[26:15] desgloso  más  o  menos,  mira,  por  hacer
[26:17] 
[26:17] una
[26:18] 
[26:18] por  hacer  una  una  un  desglose  así  groso
[26:20] 
[26:20] modo,
[26:21] 
[26:21] Ermestel  lleva  eh  al  final  estaba
[26:24] 
[26:24] facturando  unos  25  millones  al  año  de
[26:26] 
[26:26] euros,  ¿vale?  De  esos  25  millones
[26:29] 
[26:29] aproximadamente  20  eran  producto,  cinco
[26:32] 
[26:32] eran  servicios
[26:34] 
[26:34] y  sobre  el  producto  nuestro  margen  medio
[26:37] 
[26:37] podía  estar  en  torno  al  10  12%.  O  sea,
[26:41] 
[26:41] acabas  sacando  5  millones  de  facturación
[26:43] 
[26:43] de  servicios  y  5  6  millones  de  comisión
[26:47] 
[26:47] de  productos.
[26:48] 
[26:48] Menos,  menos,  menos,
[26:49] 
[26:49] menos.  Otros  dos  y  medio,  tres  por
[26:53] 
[26:53] producto.
[26:54] 
[26:54] Vale,  pero  luego  los  servicios  tenías  un
[26:55] 
[26:55] equipo  que  había  que  pagar,  o  sea,
[26:56] 
[26:56] también  tenía  un  margen  de
[26:58] 
[26:58] casi  100  personas
[26:59] 
[26:59] de  que  50%  40%.
[27:02] 
[27:02] Eh,  al  final  en  servicios  había  veces
[27:04] 
[27:04] que  los  márgenes  eran  muy  altos,  pero  al
[27:05] 
[27:05] final  la  cuenta  era  la  cuenta  era  la  que
[27:07] 
[27:07] hemos  hecho,  o  sea,  eran,  si  tú  dices,
[27:09] 
[27:09] tengo  5  +  2  7  millones,  ¿vale?  Con  7
[27:13] 
[27:13] m000ones  tengo  que  estar  pagando  a  80,
[27:16] 
[27:16] 90,  100  personas  y  tiene  que  haber
[27:18] 
[27:18] beneficio  al  final,  ¿no?  Porque  no  no
[27:20] 
[27:20] trabajas  para  pagarle  los  sueldos  a  la
[27:21] 
[27:21] gente.  Entonces,  muchas  veces  sí,  eh,
[27:23] 
[27:23] muchas  veces  sí,  a  veces  sí,  claro.  No,
[27:25] 
[27:25] no,  eso  es  eso  es  así  para  muchos
[27:26] 
[27:26] integradores  y  hay  suerte.
[27:28] 
[27:28] Sí,  es  así.  Entonces,  el  negocio  de
[27:30] 
[27:30] integración  es es  complejo  por  eso,
[27:32] 
[27:32] porque  al  final  tienes  una  mano  de  obra
[27:35] 
[27:35] que  te  caduca,  digamos,  porque  tienes
[27:37] 
[27:37] que  estar  pagando  a  las  personas  cada
[27:39] 
[27:39] mes  y  si  no  tienes  a  la  gente  ocupada,
[27:42] 
[27:42] como  ocurre  muchísimas  veces,  pues  es
[27:44] 
[27:44] mercancía  que  te  caduca,  ¿no?
[27:45] 
[27:45] El  negocio  de  servicios  en  en  general,
[27:46] 
[27:46] eh,
[27:47] 
[27:47] es  muy  complicado.  Entonces,  por  eso  yo
[27:48] 
[27:48] me  me  cansé  de  eso.  Y  entonces,
[27:50] 
[27:50] volviendo  otra  vez  a  lo  a  lo  a  lo  de  a
[27:52] 
[27:52] lo  de  Loctras  y  Pedro,
[27:55] 
[27:55] cuando  yo  ya  conocí  a  a  Pedro  y  conocí
[27:58] 
[27:58] Loctras  y  y  me  enamoré  de  Loctras,  ¿no?,
[28:01] 
[28:01] pues  yo  dije,  a  ver,
[28:04] 
[28:04] me  reforzó  mucho  en  la  decisión  de  tengo
[28:06] 
[28:07] que  dejar  el  mundo  de  la  integración  y
[28:09] 
[28:09] de  los  servicios  y  tengo  que  pasarme  al
[28:11] 
[28:11] software,  digamos.
[28:11] 
[28:11] Hay  un  momento  donde  lo  dejas,  cierras
[28:14] 
[28:14] tu  empresa,
[28:15] 
[28:15] digamos  que  la  vendí,  la  vendí  a
[28:16] 
[28:16] Econocom,  que  es  una  multinacional.
[28:20] 
[28:20] del  mundo  financiero,  financia
[28:22] 
[28:22] operaciones  de  renting,  de  tecnología,
[28:24] 
[28:24] etcétera,  ¿no?  Y  luego  tiene  también  una
[28:26] 
[28:26] división  de  servicios.  Entonces,  vendí
[28:27] 
[28:27] el  integrador  a  Econocom.
[28:29] 
[28:29] ¿Cómo  se  vende  un  integrador?  En
[28:31] 
[28:31] múltiplos  de
[28:31] 
[28:32] múltiplos  de  vida.  Normalmente  estás  en
[28:35] 
[28:35] en  múltiplos  entre,  yo  que  sé,  entre  cco
[28:38] 
[28:38] y  10,  por  ejemplo.  Depend.
[28:39] 
[28:39] Pero  yo  me  imagino  que  en  esta  empresa
[28:41] 
[28:41] tú  eras  el  vendedor  estrella.  De  hecho,
[28:42] 
[28:43] seguramente  una  parte  muy  importante  de
[28:44] 
[28:44] tu  rol  era  cerrar  estos  grandes
[28:46] 
[28:46] clientes.
[28:46] 
[28:46] Claro.
[28:47] 
[28:47] Totalmente.  Sí.  Entonces,  cuando  tenía
[28:49] 
[28:49] un  equipo  de  gente  muy  bueno,  eh,  o  sea,
[28:51] 
[28:51] tengo  que  decir  que  realmente
[28:53] 
[28:53] una  de  las  cosas  que  más  me  me  había
[28:55] 
[28:55] preocupado  era  de  de  de  crear  un  un
[28:58] 
[28:58] squipo  y  tenía  serequipos  de  ingeniería
[29:01] 
[29:01] con  gente  muy  buena  de  ingeniería
[29:04] 
[29:04] y  luego  tenía  eh  pues  gente  clave  en  los
[29:07] 
[29:07] demás  puestos  eh  que  eran  pues  yo  creo
[29:11] 
[29:11] que  mejores  vendedores  que  yo,  ¿no?  Lo
[29:13] 
[29:13] que  pasa  que  cuando  tú  eres  founder  de
[29:15] 
[29:15] una  compañía  y  la  has  construido,
[29:18] 
[29:18] la  pasión  que  tú  transmites  y  la
[29:20] 
[29:20] credibilidad  que  tú  transmites  te  hace
[29:21] 
[29:21] vender  mejor,  pero  pero  no  significa  que
[29:23] 
[29:23] seas  muy  buen  vendedor.  O  sea,  puede
[29:25] 
[29:25] haber  gente  que  te  dé  100  vueltas,  pero
[29:27] 
[29:27] no  es  no  es  no  tiene  la  aureola,  que
[29:29] 
[29:29] tienes  tú,  ¿no?  Pero
[29:30] 
[29:30] tú  vendes  por  múltiplo  de  vida  y  luego
[29:32] 
[29:32] te  vas.
[29:33] 
[29:33] Seid  no  está  claro  que  siga.  Bueno,  ya,
[29:36] 
[29:36] claro,  eso  es  una  ese  es  el  reto  que
[29:38] 
[29:38] tiene  el  comprador,  ¿no?  El  reto  que
[29:39] 
[29:39] tiene  el  comprador,  porque  yo  al  final
[29:41] 
[29:41] he  vendido  el  mestel  y  luego  luego  vendí
[29:42] 
[29:42] otra  compañía  de  servicios  que  que  que
[29:45] 
[29:45] se  que  monté  después  con  otro  con  otro
[29:46] 
[29:46] socio  que  también  se  vendió  a  un  grupo
[29:48] 
[29:48] francés  y  y  realmente  el  reto  del
[29:51] 
[29:51] comprador  es  conseguir  que  ese  vita  se
[29:54] 
[29:54] mantenga  y  se  y  crezca,
[29:56] 
[29:56] digamos,  ¿no?  cosa  que  en  muchos  casos,
[29:59] 
[29:59] por  lo  menos  en  los  que  yo  conozco,  e  no
[30:01] 
[30:01] se  consigue.  O  sea,  el  Hermestel  que  yo
[30:04] 
[30:04] le  dejé  a  Conoc
[30:06] 
[30:06] claro,
[30:07] 
[30:07] no  existe,
[30:08] 
[30:08] ¿no?  O  sea,  bueno,  por  es  decir,  todavía
[30:11] 
[30:11] continúa  habiendo  personas,  mis  parte  de
[30:14] 
[30:14] mi  equipo  clave  está  todavía  enocom,
[30:18] 
[30:18] pero  se  ha  perdido  muchísimo  de  lo  que
[30:19] 
[30:19] de  lo  que  tenía  mestel.  Sí,  sí.  y  en  el
[30:21] 
[30:21] otro,  en  el  caso  del  otro  integrador
[30:23] 
[30:23] también,  ¿no?  Entonces  es  un  reto.  Es  un
[30:25] 
[30:25] reto.  Entonces
[30:27] 
[30:27] digamos  lo  que  hice  fue  básicamente,  o
[30:29] 
[30:29] sea,  yo  yo  vendíel  y  vendí  Virtual  Shab
[30:32] 
[30:32] la  de  la  de  la  de  la  de  software
[30:35] 
[30:35] y  ese  dinero,  digamos  que  lo  metí  en  Lo
[30:37] 
[30:37] Trust,  o  sea,  se  fue
[30:38] 
[30:39] ¿Cómo  aprendes  a  a  vender  compañías  a
[30:41] 
[30:41] Inside,  que  es  un  fondo  americano?
[30:44] 
[30:44] Bueno,  ¿cómo  cómo  generas  este  pipeline?
[30:46] 
[30:46] ¿De  dónde  te  sale  esta  este
[30:48] 
[30:48] conocimiento?  Bueno,  yo  creo,  mira,  en
[30:50] 
[30:50] el  caso  de  de  en  el  caso  de  Ermestel,
[30:54] 
[30:54] hay  gente  que  son  que  son  M&  brokers,
[30:57] 
[30:57] digamos,  gente  que  entonces  yo  cogía  un
[30:59] 
[30:59] Vas  a  buscar  un  broker.
[31:01] 
[31:01] En  este  caso,  yo  busqué  un  broker,  un
[31:02] 
[31:02] broker  de  Barcelona  que  que  es  muy
[31:04] 
[31:04] bueno,  que  se  llama  Jean  François
[31:05] 
[31:05] Alandry,  que  que  tenía  una  compañía  que
[31:08] 
[31:08] se  llama  Eurohold,  se  llamaba  Euroold,
[31:10] 
[31:10] ahora  se  llama  You  are  Capital,
[31:12] 
[31:12] nos  ha  vendido  una  compañía.
[31:14] 
[31:14] Pues  este  hombre,  este  hombre  fue  el  que
[31:16] 
[31:16] me  me  muy  bueno.  Hace  poco  estuve
[31:18] 
[31:18] comiendo  con  él.  Este  hombre  fue  el  que
[31:20] 
[31:20] me  ayudó  a  vender  el  mestel,  ¿no?  Y  en
[31:22] 
[31:22] el  caso  de  Virtual  Sharp,  yo  creo  que
[31:25] 
[31:25] hicimos,  fue  una  cosa  curiosa,  yo  creo
[31:27] 
[31:27] que  hicimos  muy  bien  un  trabajo  con
[31:29] 
[31:29] Garner.  Hay  hay  el  tema  de  Garner  es  muy
[31:32] 
[31:32] polémico.  Hay  gente  que  que  cree  mucho  y
[31:34] 
[31:34] otra  gente  que  no  cree  nada  en  Garner.
[31:36] 
[31:36] Eh,
[31:38] 
[31:38] sí,  yo  soy  del  segundo  grupo.
[31:39] 
[31:39] Tú  eres  del  grupo  que  no  cree,  ¿no?
[31:41] 
[31:41] Bueno,  pues  yo  tenía,
[31:42] 
[31:42] pero  porque  por  depende  también  si  eres
[31:44] 
[31:44] muy  Enterprise,  si  estás  en  un  mercado
[31:45] 
[31:45] donde  hay  mucho  player  o  es  más  SNB.
[31:47] 
[31:47] Totalmente.
[31:48] 
[31:48] Yo  creo  que  tiene  impactos  diferentes,
[31:50] 
[31:50] ¿no?
[31:50] 
[31:50] Totalmente.  Totalmente.  Pero  el  mercado
[31:52] 
[31:52] Enterprise,  Garner  tiene  una  influencia
[31:54] 
[31:54] en  los  decisores,  ¿vale?  Entonces,  yo
[31:56] 
[31:56] creo  que  nosotros  nos  pusimos  a  a
[31:59] 
[31:59] convencer  a  Garner  con  esta  compañía  de
[32:00] 
[32:00] Disaster  Recovery.  Nos  pusimos  a
[32:02] 
[32:02] convencer  a  Garner  de  que  aquella
[32:05] 
[32:05] de  aquella  tecnología  que  nosotros
[32:06] 
[32:06] habíamos  fabricado  eh  era  muy  efectiva
[32:08] 
[32:08] para  el  tema  de  Disaster  Recovery.  Los
[32:10] 
[32:10] convencimos,  nos  pusieron  en  en  sus  en
[32:12] 
[32:12] sus  informes  y  yo  creo  que  nos
[32:14] 
[32:14] localizaron  los  americanos  en  ese  caso
[32:16] 
[32:16] nos  localizaron  a  nosotros.
[32:17] 
[32:17] Hicisteis  inbound.
[32:19] 
[32:19] Exacto.  Eso  fue  un  inbound  de  Mane  un
[32:21] 
[32:21] inbound  de  de  Manej  estos.
[32:23] 
[32:23] Sí,  sí,  sí.  Exacto.  Entonces  vinieron,
[32:25] 
[32:25] la  verdad  es  que  fue  una  operación,
[32:26] 
[32:26] mira,  en  una  semana  teníamos  el  deal
[32:29] 
[32:29] hecho,  teníamos  el  terms  eh  firmado,  el
[32:32] 
[32:32] deal  hecho.  Eh,  luego  me  acuerdo  eh
[32:35] 
[32:35] negociar  el  elout.  Este  es  otro  otro
[32:37] 
[32:37] punto  muy  chulo.  Yo  en  muchas
[32:39] 
[32:39] operaciones,  creo  que  en  cinco  o  seis,
[32:41] 
[32:41] he  hecho  Nout,  ¿eh?  Y  elout  es  un
[32:44] 
[32:44] cobrado
[32:46] 
[32:46] qué  significa  hecho  o  hecho  operación
[32:48] 
[32:48] con  Ernout,  es  decir,  que  he  vendido  una
[32:50] 
[32:50] compañía  con  con  un  precio  aplazado.
[32:53] 
[32:53] ¿Y  lo  has  cobrado?  y  lo  he  cobrado  en  la
[32:56] 
[32:56] en  todos  los  casos  lo  he  cobrado,  ¿no?
[32:59] 
[32:59] No  totalmente.  Por  ejemplo,  en  en
[33:02] 
[33:02] Virtual  Sharp  cobramos  el  primer  año
[33:05] 
[33:05] porque  conseguimos  los  objetivos  del
[33:07] 
[33:07] primer  año  eh  con  una  transacción  que
[33:10] 
[33:10] que  Inside  nos  disputó,  pero  que
[33:12] 
[33:12] finalmente  tuve  que  tuve  que  litigar  un
[33:15] 
[33:15] poco  con  Inside  desde  una  hormiguita  al
[33:18] 
[33:18] gigante.
[33:18] 
[33:18] Iba  a  decir,  "No  es  fácil  litigar  con  un
[33:20] 
[33:20] private  equity."  Tuve  que  litigar  con
[33:22] 
[33:22] ellos,  pero  lo  ganamos.  miles  de
[33:24] 
[33:24] millones  de  dólares  under  management.
[33:26] 
[33:26] Correcto.
[33:27] 
[33:27] Ahora  decenas  de  miles  de  millones  de
[33:28] 
[33:28] dólares.
[33:28] 
[33:29] Correcto.  Correcto.  Litiqué  porque,  a
[33:31] 
[33:31] ver,  porque  habíamos  metido  un  deal  en
[33:33] 
[33:33] el  a  15  días  del  de  la  finalización  del
[33:35] 
[33:35] primer  plazo.  Ellos  no  no  nos  lo
[33:37] 
[33:38] reconocieron  y  el  deal  era  era
[33:40] 
[33:40] totalmente  limpio,  ¿no?  Entonces,  con  lo
[33:42] 
[33:42] cual  litigamos.  decir  el  tema  ahí
[33:45] 
[33:45] el  comprador  tenía  un  apellido  parecido
[33:46] 
[33:46] al  tuyo,  ¿no?  Era  un  tortosa  [risas]
[33:50] 
[33:50] de  de  tercero  o  cuarto  era  tortosa,
[33:54] 
[33:54] ¿no?
[33:55] 
[33:55] Entonces,
[33:57] 
[33:57] por  si  alguien  no  lo  ha  entendido,  estás
[33:58] 
[33:58] insinuando  que  Pedro  trajo  un  primo
[34:01] 
[34:01] lejano  para  hacer  un  pedido,  hacer
[34:03] 
[34:03] llegar,  ¿no?  La  verdad  que  la  la
[34:06] 
[34:06] compañía  se  la  se  la  la  tecnología  se  la
[34:09] 
[34:09] vendimos  a  BBVA,  que  BBVA  tenía  tenía
[34:12] 
[34:12] esa  problemática  15  días  era  BBVA,
[34:13] 
[34:13] ese  cliente  era  BBVA.  Entonces,  BBVA  lo
[34:16] 
[34:16] implementó  en  sus  en  sus  CPDs  y  era  un
[34:19] 
[34:19] deal  que  era  pues  como  a  lo  mejor  como
[34:21] 
[34:21] un  20%  del  del
[34:25] 
[34:25] KP  en  las  dos  últimas  semanas.
[34:27] 
[34:27] En  las  dos  últimas  semanas
[34:28] 
[34:28] y  le  debes  le  debes  una  cena  a  teatro
[34:31] 
[34:31] varias  varias  varias  cenas.
[34:33] 
[34:33] Entonces,  eh,  conseguimos  eso,  pero  nos
[34:35] 
[34:35] lo  disputaron  y  y  bueno,  pues  ahí  había
[34:37] 
[34:37] que  tener  los  los  riles  de  de  decir,
[34:39] 
[34:39] "Vale,  pues  me  pongo  abogados  americanos
[34:41] 
[34:41] a  100  la  hora  para  litigar  de  tú  a  tú
[34:45] 
[34:45] con  un  gigante  como  como  Inside,  ¿no?
[34:47] 
[34:47] Pero  bueno,  a  ver,  se  consta  muy  claro
[34:50] 
[34:50] que  que  la  transacción  era
[34:52] 
[34:52] porque  la  jurisdicción  en  este  caso  era
[34:53] 
[34:53] era  Estados  Unidos.
[34:54] 
[34:54] Era  Estados  Unidos.  CL  es  que
[34:56] 
[34:56] ¿qué  qué  llega  a  facturar  esta  empresa
[34:57] 
[34:57] de  producto?  más  o  menos
[34:59] 
[34:59] en  producto  llegó  a  facturar
[35:02] 
[35:02] eh  tipo
[35:05] 
[35:05] 1  millón,  como  un  millón  de  RR  o  algo
[35:08] 
[35:08] así.
[35:09] 
[35:09] Vale,
[35:09] 
[35:09] llegamos.
[35:10] 
[35:10] Y  se  vende  por  múltiplo  de  RR.
[35:12] 
[35:12] Se  vende  por  múltiplo  de  RR
[35:14] 
[35:14] 10  veces,
[35:14] 
[35:14] pero  pero  menos  en  este  caso  estábamos
[35:17] 
[35:17] estábamos  mal  porque  ya  os  digo  que
[35:19] 
[35:19] teníamos  un  rangway  de  un  mes.
[35:21] 
[35:21] Eso  no  ayuda.
[35:22] 
[35:22] Eso  no  ayuda  a  hacer  una  buena  venta.
[35:24] 
[35:24] Entonces  hicimos  un  buen  un  buen  deal
[35:27] 
[35:27] con  el  ERNout.  Pero  luego  solamente
[35:29] 
[35:29] conseguimos  el  primer  año  deout.  Vale,
[35:31] 
[35:32] pero  el  Noutic  que  has  hecho  siempre
[35:33] 
[35:33] unut  a  quedarte  de  alguna  manera.
[35:37] 
[35:37] te  obligaba  que  quieres  hacer  otra  cosa.
[35:40] 
[35:40] Correcto.  Yo  por  ejemplo  el  Mestel  lo
[35:41] 
[35:41] vendí  con  Ernout  y  lo  vendí  en  2012  y
[35:44] 
[35:44] tuve  que  quedarme  el  13  y  el  14,  por
[35:46] 
[35:46] ejemplo,  para  conseguirlo,  ¿no?
[35:47] 
[35:47] Pero  era  mientras  estabas  entrando  en
[35:50] 
[35:50] eh  en  en  Loctras  en  Loctras  Devo
[35:54] 
[35:54] e  invertí  en  el  14  y  me  incorporé  con
[35:57] 
[35:57] Pedro  el  15.  O  sea,  tú  inviertes  como
[35:59] 
[35:59] inversor,  entras  como  inversor.
[36:00] 
[36:01] Investro  como  inversor,  pero  porque  ya
[36:02] 
[36:02] tenía  la  idea  de  yo  ya  la  operación  de
[36:04] 
[36:04] Hermestel  ya  la  había  hecho,  ya  estaba
[36:06] 
[36:06] buscando  mi  siguiente  destino  y  mi
[36:08] 
[36:08] siguiente  destino  era  irme  a  Lock  Trust.
[36:09] 
[36:10] Es  una  buena  forma  de  meter,  ¿no?  De
[36:11] 
[36:11] skin  ining  the  game,
[36:12] 
[36:12] de  buscar  trabajo.
[36:13] 
[36:13] De  buscar  trabajo,
[36:13] 
[36:14] ¿no?  Aquí  te  doy  un  millón  de  euros  y
[36:16] 
[36:16] luego  vengo  y  te  ayudo  a  proteger  el
[36:17] 
[36:17] millón  de  euros  y  hacerlo  crecer.
[36:19] 
[36:19] Hacerlo  crecer.  Correcto.  Pues  ese  ese
[36:21] 
[36:21] fue  ese  fue  el  tema,  ¿no?  Y
[36:23] 
[36:23] un  millón  de  euros  fue,
[36:24] 
[36:24] ¿no?  Fueron  más.
[36:25] 
[36:25] Fueron  más.
[36:26] 
[36:26] Fueron  algo  más.
[36:28] 
[36:28] caro,  eh,
[36:28] 
[36:28] es  una  buena  forma  de  buscar  trabajo.
[36:30] 
[36:30] Sí,  no,  tampoco  fue  muchísimo  porque  eh
[36:33] 
[36:33] yo  tenía  eh  también,  o  sea,  me  faltaban
[36:36] 
[36:36] por  cobrar  algo  de  de  Ernaus  de  las
[36:37] 
[36:37] compañías  anteriores  y  tal,  pero  fue  fue
[36:39] 
[36:39] una  una  buena  se  vende  por  10  12
[36:42] 
[36:42] millones,
[36:42] 
[36:42] ¿no?  Menos  men  menos  mucho  menos.
[36:44] 
[36:44] Claro,  yo  o  sea,  no  sé  nada,  eh,  hago
[36:46] 
[36:46] números  en  mi  cabeza
[36:47] 
[36:47] porque  en  el  Mestel,  ¿qué  pasaba?  que
[36:49] 
[36:49] que  en  el  Mestel  nos  pilló,  o  sea,  el
[36:50] 
[36:50] Mestel  fue  super  arriba  en  2000
[36:54] 
[36:54] 5  6  7  éramos  los  Reyes  del  Mambo
[36:57] 
[36:58] y  luego  la  crisis,
[36:58] 
[36:58] pero  luego  vino  el  L  Brothers  y  y  y
[37:01] 
[37:01] tiramos  li
[37:02] 
[37:02] Brothers  en  Estados  Unidos  y  la  crisis
[37:03] 
[37:03] en  España  también.  España,  por  supuesto,
[37:05] 
[37:05] España  que  duró  muchos  años,  ¿no?
[37:08] 
[37:08] Eh,  entonces,  entonces  mantener  el  un
[37:10] 
[37:10] negocio  de  servicios  con  100  personas
[37:13] 
[37:13] era  para  mí  era  matador.  O  sea,  yo
[37:16] 
[37:16] estaba  estresado.  Me  acuerdo  una  Navidad
[37:19] 
[37:19] que  teníamos  10,000  €  de  disponible  en
[37:21] 
[37:21] en  bancos  después  de  haber  agotado  todas
[37:23] 
[37:23] las  pólizas  y  todo.  O  sea,  10,000  €
[37:26] 
[37:26] acabar  el  31  de  diciembre  y  estar  estar
[37:28] 
[37:28] eh  con  las  con  las  uvas  y  tener  en  tu
[37:31] 
[37:31] cabeza  que  tienes  10,000  €  de
[37:33] 
[37:33] disponibilidad  en  el  banco  y  una
[37:34] 
[37:34] compañía  con  100  personas  que  tiene  que
[37:36] 
[37:36] cobrar  y  que  no  puedes  dejar  de  pagar  a
[37:39] 
[37:39] la  gente  y  eso  es  eso  es  duro.  Es  muy
[37:41] 
[37:41] duro,  ¿no?  Entonces  poco  eso  fue  lo  que
[37:44] 
[37:44] lo  que  poco  a  poco  pues  dice,  "Hostia,
[37:46] 
[37:46] es  que  esto  no  puedo  no  puedo  aguantar
[37:48] 
[37:48] más,  o  sea,  es  mucha  presión."  Y  aparte
[37:50] 
[37:50] pues  ya  había  descubierto  el  negocio  del
[37:52] 
[37:52] software,  del  SAS  y  y  entonces  ya  tenía
[37:54] 
[37:54] ganas  es  más  agradecido,  [risas]
[37:57] 
[37:57] más  agradecido.
[37:57] 
[37:58] Pero  entonces  tú  pones,  o  sea,  haciendo
[37:59] 
[37:59] números  rápidos,  sacas  más  de  10
[38:01] 
[38:01] millones  entre  las  dos  empresas,  luego
[38:03] 
[38:03] hay  que  pagar  impuestos  y  tal  y  pones
[38:05] 
[38:05] millones  en  Locktrust,  o  sea,  pones  un
[38:07] 
[38:07] porcentaje  muy  grande  de  lo  que  has
[38:09] 
[38:09] generado  con  tus  20  años  de  actividad
[38:11] 
[38:11] empresarial.  saque  tanto.  Eh,  segundo,
[38:14] 
[38:15] eh,  una  un  una  parte  estaba  en  en
[38:17] 
[38:17] Ernout,  o  sea,  que  fue  después.  Eso  es.
[38:20] 
[38:20] Entonces,  eh,  y  y  luego  yo  había
[38:22] 
[38:22] acumulado  deudas  en  los  años  anteriores
[38:25] 
[38:25] porque  cuando  estaba  en  en  en  los  años
[38:27] 
[38:27] duros  de  Ermestel,  eh,  yo  también  había
[38:30] 
[38:30] hecho  cosas  a  nivel  personal  y  me  había
[38:31] 
[38:31] endeudado.
[38:33] 
[38:33] O  sea,  tuve  que  tuve  que  limpiar  todo  lo
[38:35] 
[38:35] que  tienes  casi  en  lo  trust.
[38:36] 
[38:36] Sí,  lo  puse  todo  en  lo  trust.  Realmente
[38:38] 
[38:38] es  así.  No  es  nada  obvio,
[38:39] 
[38:39] ¿no?  Por  eso,  por  eso  quiero
[38:40] 
[38:40] no  es  obvio.  No  es  obvio.  Pero  a  ver,  lo
[38:42] 
[38:42] hice  porque  estaba  convencido  de  que  de
[38:45] 
[38:45] que  Loctras  y  y  Pedro  y  y  del  equipo  eh
[38:49] 
[38:49] eran  una  apuesta  muy  buena  y  yo  estaba
[38:52] 
[38:52] entusiasmado  con  lo  trras,  o  sea,
[38:54] 
[38:54] entonces  pues  digamos  que  caballer  todo
[38:56] 
[38:56] tu  patrimonio.
[38:58] 
[38:58] Sí,  pero  los  emprendedores,  los
[39:01] 
[39:01] emprendedores  eh  los  emprendedores  ponen
[39:04] 
[39:04] todo  su  patrimonio  en  en  las  compañías
[39:06] 
[39:06] que  normente  no  tienen  muchas  veces.
[39:08] 
[39:08] patrimonio  son  3000  [risas]  de
[39:09] 
[39:09] constitución,
[39:10] 
[39:10] al  menos  hablo  por  nuestro
[39:11] 
[39:12] Pero  a  ver  que  qué que  vosotros  lo
[39:13] 
[39:13] sabéis  esto,  o  sea,  esto  eh  si  hay
[39:15] 
[39:15] alguien  si  hay  muchos  emprendedores  que
[39:17] 
[39:17] nos  que  nos  escuchen,  eh  lo  lo  podrán
[39:21] 
[39:21] decir.  Es  decir,  oye,  tener  todo  mi
[39:24] 
[39:24] patrimonio  eh  no  solamente  en  mi
[39:27] 
[39:27] negocio,  sino  además  estar  avalando  a
[39:29] 
[39:29] nivel  personal  con  o  con  todo  mi
[39:31] 
[39:31] patrimonio,  con  mi  casa,  donde  vive  mi
[39:33] 
[39:33] familia,  estar  avalando  a  mi  negocio,
[39:35] 
[39:35] eso  es  algo  de  todos  los  días.  O  sea,
[39:38] 
[39:38] por  eso  los  emprendedores  son  son  héroes
[39:40] 
[39:40] realmente.
[39:40] 
[39:40] En  ese  momento  cuando  te  empiezas  a  a
[39:42] 
[39:42] meter  en  lock  trust  ya  ya  tienes,  o  sea,
[39:45] 
[39:45] no  eres  un  chaval  de  20  años.
[39:46] 
[39:46] No  soy  un  chaval  de  20  tenía  No,  mira,
[39:48] 
[39:48] yo  ahora  tengo  yo  ahora  tengo  64,  tengo
[39:51] 
[39:51] dos  nietas  ya,
[39:53] 
[39:53] eh.  Eso  hace  10  años  pues  tenía  54
[39:55] 
[39:55] cuando  hice
[39:56] 
[39:56] es  una  apuesta  muy  fuerte  que  también  es
[39:58] 
[39:58] un  momento  de  la  vida  donde  tienes  más  a
[39:59] 
[39:59] perder  que  cuando  tienes  20  y  pico  años
[40:01] 
[40:01] que  que  puedes  volver  a  empezar  700
[40:03] 
[40:03] veces.
[40:04] 
[40:04] Correcto.  Sí,  sí,  sí.  Cierto,  pero
[40:06] 
[40:06] bueno,  yo,  mira,  en  este  caso,  yo  en  ese
[40:08] 
[40:08] sentido  soy  un  poco  believer,  ¿no?  Es
[40:12] 
[40:12] decir,
[40:13] 
[40:13] oye,  yo  sí,  yo  realmente
[40:17] 
[40:17] tienes  una  una  intuición  que  ves  que
[40:20] 
[40:20] estos  equipos,  que  luego  esto  lo  has
[40:21] 
[40:21] aplicado  como  inversor,  ¿no?  Y  te  ha  ido
[40:23] 
[40:23] muy  bien.  De  hecho,
[40:24] 
[40:24] este  equipo  tiene  algo,
[40:26] 
[40:26] eh,  yo  tengo  que  estar  ahí,  ¿no?
[40:27] 
[40:27] Exacto.
[40:29] 
[40:29] Y  eso  era  Pedro  Castillo,  eh,  en  aquel
[40:31] 
[40:31] momento.
[40:31] 
[40:31] Eso  era  Pedro  Castillo  y  era  y  era  y  era
[40:33] 
[40:33] todo  un  equipo  que  había  detrás.  eh  muy
[40:36] 
[40:36] potente,  o  sea,  tecnológicamente  y  en
[40:38] 
[40:38] todos  los  sentidos  y  y  realmente  fue
[40:41] 
[40:41] así,  ¿no?  Por  eso  también  luego
[40:43] 
[40:43] conseguimos  que  entrara  primero  el
[40:45] 
[40:45] primer  fondo  que  fue  Atlantic  Bridge  y
[40:47] 
[40:47] luego  entró  Inside,  porque  Inside  cuando
[40:50] 
[40:50] cuando
[40:50] 
[40:50] Inside  después  de  haber  litigado  y  tal,
[40:52] 
[40:52] Inside  después  de  haber  litigado  lo
[40:54] 
[40:54] tengo  otra  vez  tengo  otra  vez  de  [risas]
[40:56] 
[40:56] de  contrario  entre  comillas  y  justamente
[40:59] 
[40:59] el  partner
[41:00] 
[41:00] que  había  hecho  la  compra
[41:02] 
[41:02] es  el  mismo.  Ostras,  era  un  tío  que  se
[41:04] 
[41:04] llama  Philip  Borobic,  eh,  un  hombre  así
[41:08] 
[41:08] complicado  que  ahora  ya  no  está  en
[41:10] 
[41:10] Inside,  pero  el  mismo  el  mismo  el  mismo
[41:13] 
[41:13] la  misma  persona  estuvo  en  los  dos  de
[41:15] 
[41:15] estuvo  en  los  dos  deals.  Sí,  sí,  sí.
[41:17] 
[41:17] Corrector.  Cor  es  muy  grande.  Entonces,
[41:18] 
[41:18] ¿cómo  va  eso?  Tú  inviertes,  te  metes  en
[41:20] 
[41:20] el  consejo.
[41:21] 
[41:21] Me  meto  en  el  consejo
[41:22] 
[41:22] y  te  metes  empleado.
[41:23] 
[41:23] Me  meto  en  el  consejo  porque,  a  ver,
[41:24] 
[41:24] básicamente
[41:24] 
[41:24] es  un  poco  raro  el
[41:26] 
[41:26] Sí,  pero  bueno,  es  un  poco  raro.  Sí,
[41:27] 
[41:27] correcto.  Pero  así
[41:31] 
[41:31] eh  digamos  es  como  yo  hago,  lo  hago  en
[41:34] 
[41:34] más  ocasiones,  es  mi  playbook.
[41:36] 
[41:36] Exactamente.  Eh,  entonces  estábamos  en
[41:39] 
[41:39] el  consejo,  estábamos  Pedro  y  yo  por  un
[41:41] 
[41:41] lado  y  estaba  eh  Pepe  Sancho,  que  que
[41:44] 
[41:44] sabéis  quién  es,  eh,  gran  amigo  y  gran
[41:47] 
[41:47] gran  emprendedor  y  gran  inversor  en  el
[41:49] 
[41:50] en  España.  Eh,  estaba  Pepe  Sancho  y
[41:53] 
[41:53] estaba  Atlantic  Bridge  en  el  en  el
[41:57] 
[41:57] consejo,  ¿no?  Y  estaba  y  bueno,  ya  había
[41:59] 
[41:59] entrado  en  esa  ronda  entró  Kibo  también,
[42:03] 
[42:03] ¿vale?
[42:05] 
[42:05] y  bueno,  pues  eh  pues  teníamos  eh  fue  un
[42:10] 
[42:10] momento  complicado  porque  ahí  fue  otro
[42:12] 
[42:12] otro  de  los  encontronazos  con  el  mundo
[42:14] 
[42:14] del  venture,  que  esto  es  una  una
[42:17] 
[42:17] constante  en  en  mi  vida,  ¿no?  Repasando
[42:21] 
[42:21] eh  Alant  Bridge  nos  había  puesto  a  una
[42:24] 
[42:24] persona  de  CO
[42:26] 
[42:26] Coo
[42:27] 
[42:27] de  CO  eh  básicamente  con  la  intención  de
[42:30] 
[42:30] ser  de  de de  ocupar  ocupar  el  puesto  de
[42:32] 
[42:32] CEO  de de  Sí.  Sí,
[42:34] 
[42:34] pero  esto  no  es  exactamente  el  venture,
[42:36] 
[42:36] ¿no?  Estos  son  inversores  que  son  casi
[42:38] 
[42:38] private  equity.
[42:40] 
[42:41] Bueno,  digamos  que  que  correcto,  pero
[42:43] 
[42:43] digamos  que  que  de  alguna  manera  era  una
[42:44] 
[42:44] persona  de  su  confianza.  Al  final,  ten
[42:46] 
[42:46] en  cuenta  que  nosotros  siempre  estamos
[42:48] 
[42:48] luchando  con  el  hecho  de  que  de  que
[42:50] 
[42:51] nosotros  queremos  ir  a  un  mercado  como
[42:52] 
[42:52] Estados  Unidos  y  somos  españoles.
[42:54] 
[42:54] Entonces,  no,
[42:57] 
[42:57] digamos  el  mundo  del  venture
[43:00] 
[43:00] no  cree  mucho
[43:01] 
[43:02] que  que  un  CEO  español  consiga  meterse
[43:05] 
[43:05] bien  en  el  mundo  en  el  mercado  estos
[43:07] 
[43:07] dejas  ayudar
[43:08] 
[43:08] especialmente  vendiendo  al  Fortune  500,
[43:10] 
[43:10] ¿no?
[43:10] 
[43:10] Claro.
[43:11] 
[43:11] ¿Y  qué  porcentaje  tenía?  Perdona,  este
[43:12] 
[43:12] inversor  que  mete  el  CEO
[43:15] 
[43:15] con
[43:15] 
[43:15] tenía
[43:17] 
[43:17] tenía  no  no no  no no  era  era  tenía  pues
[43:21] 
[43:21] como  un  20%.
[43:22] 
[43:22] O  sea,  se  atrevido  ir  ir  a  ir  a  meter  un
[43:24] 
[43:24] CEO  con  el  20%.  Si  ese  60%  pues  oye.
[43:27] 
[43:27] Sí,  pero  bueno,  a  ver,  digamos,  teníamos
[43:29] 
[43:29] ese  ese  esa  persona  tenía  el  apoyo  del
[43:33] 
[43:33] del  venture,  el  apoyo  de  Pepe  Sancho  que
[43:36] 
[43:36] que  que  entre  los  dos  eran  eran  un
[43:39] 
[43:39] porcentaje  relevante,  muy  relevante  de
[43:41] 
[43:41] la  compañía.
[43:43] 
[43:43] Y  y  bueno,  nosotros
[43:45] 
[43:45] no  al  principio  no  nos  oponíamos,  es
[43:48] 
[43:48] decir,  vimos  que  la  persona  pues  podría
[43:51] 
[43:51] ser  que  que  hubiera  hecho  una  buena
[43:53] 
[43:53] labor,  es  decir,  que  nosotros  también
[43:55] 
[43:55] queríamos  ser  ayudados,  ¿no?  No  no  no  es
[43:57] 
[43:57] que  nosotros  rechazáramos  a  todo  lo  que
[43:58] 
[43:59] venía  de  fuera  ni  nada  de  eso.
[44:00] 
[44:00] Entonces,  lo  que  pasa  que  este  hombre
[44:02] 
[44:02] pues  comienza  a  montar  una  estructura.
[44:04] 
[44:05] Esto  es  algo  que  que  ya  he  visto,  ¿no?
[44:06] 
[44:06] Muchas  veces  en  los  americanos,  ¿no?  Es
[44:08] 
[44:08] decir,  viene  un  tío,  un  americano,  no
[44:11] 
[44:11] digo  que  que  tenga  que  ser
[44:12] 
[44:12] exclusivamente  los  americanos,  pero  lo
[44:14] 
[44:14] he  visto  hacer  varias  veces  por
[44:16] 
[44:16] americanos,  tienden  a  ser  americanos,
[44:17] 
[44:17] ¿no?
[44:18] 
[44:18] Y  intentan  montar  una  estructura  que  se
[44:20] 
[44:20] parece  a  la  estructura  que  ellos  conocen
[44:23] 
[44:23] con  xacto.
[44:25] 
[44:25] Con  sus  niveles  de  jerarquía,  sus
[44:27] 
[44:27] puestos,  sus  posiciones.
[44:28] 
[44:28] Antes  de  conocer  de  qué  va  la  empresa,
[44:31] 
[44:31] entrando  la  puerta.  Exacto.  Antes  de
[44:32] 
[44:32] empezar  a  vender,  pues  ya  contratan  tal
[44:34] 
[44:34] ta tal.
[44:35] 
[44:35] un  equipo  de de  operaciones  de  ventas
[44:38] 
[44:38] cuando  todavía  no  han  empezado  a  vender.
[44:40] 
[44:40] Dices,  tío,  para  qué  quieres,  para  qué
[44:41] 
[44:41] quieres  tres  tíos  de  operaciones  de
[44:43] 
[44:43] ventas  si  todavía  no  no  hay  ventas,  no
[44:46] 
[44:46] hay  ninguna  venta,  [ __ ]  Y  el  más  y  el
[44:48] 
[44:48] más  cojo  cobra,000
[44:50] 
[44:50] quizá  cuando  vosotros  no  habíais
[44:52] 
[44:52] seguramente  pagado  esto  en  la  vida,  ¿no?
[44:53] 
[44:53] Por  supuesto,  por  supuesto.  Entonces,
[44:55] 
[44:55] claro,  Pedro  y  yo  veíamos  como  este  tío
[44:57] 
[44:57] se  estaba  se  estaba  fundiendo  todo  el
[44:59] 
[44:59] dinero.
[44:59] 
[44:59] Claro.  Y  y  cuando  llevábamos  ya  9  meses
[45:03] 
[45:03] o  10  meses  y  el  tío  no  había  vendido  una
[45:04] 
[45:04] escoba  ni  ni  la  gente  que  había
[45:06] 
[45:06] contratado  ni  nada,  pues  nos  empezamos  a
[45:09] 
[45:09] preocupar  seriamente  y  dijimos,  "Este
[45:10] 
[45:10] tío  h  tenemos  que  [risas]  cambiar  esto."
[45:13] 
[45:13] Este  y  todo  lo  demás,
[45:14] 
[45:14] ¿eh?  Claro.  Todo  lo  que  había  traído,
[45:16] 
[45:16] ¿no?  O  sea,  se  se  pulió  un  poco  tu
[45:18] 
[45:18] patrimonio,  digamos.
[45:20] 
[45:20] Exactamente,  exactamente.  Se  estaba
[45:21] 
[45:21] puliendo,  en  este  caso,  se  estaba
[45:22] 
[45:22] poniendo  mi  pasta.  Totalmente.  Mi  pasta
[45:25] 
[45:25] y  la  de  y  la  que  habían  puesto  los
[45:27] 
[45:27] otros,  ¿no?  Pero  pero
[45:28] 
[45:28] pero  la  tuya  duele  más.  La  mía  duele
[45:29] 
[45:29] más.  Exactamente.  Y  entonces  dijimos,
[45:32] 
[45:32] tenemos  que  cambiar  esto.  Entonces  nos
[45:34] 
[45:34] nos  digamos  que  nos  enfrentamos  a  la
[45:36] 
[45:36] otra  parte  de  la  mesa,  o  sea,  nos
[45:38] 
[45:38] enfrentamos  a  a  al  antibridge
[45:41] 
[45:41] principalmente  y  tal.  Y  entonces  eh
[45:45] 
[45:45] entonces  de  esta  situación  eh  viene
[45:48] 
[45:48] viene  Inside,  digamos,  y  digamos  que
[45:52] 
[45:52] Inside  nos  sacó  de  esa  de  ese
[45:53] 
[45:53] atolladero,  entre  comillas,  ¿no?
[45:55] 
[45:55] Les  recompró
[45:56] 
[45:56] recompró  Inside  compró  una  buena  parte
[46:00] 
[46:00] de  las  acciones,  un  secundario
[46:02] 
[46:02] importante  y  y  metió  capital  en  primario
[46:04] 
[46:04] también
[46:06] 
[46:06] y  iniciamos  una  nueva  etapa  con  con
[46:09] 
[46:09] Inside  y  sin  los  antiguos.  eh
[46:12] 
[46:13] accionistas,  digamos,  inversores,  eh
[46:15] 
[46:15] excepto  yo,  que  sí  que  me  que  me
[46:17] 
[46:17] quedaba,  ¿no?  Pero  bueno,  vendiste.
[46:20] 
[46:20] Yo  vendí  en  ese  en  ese  en  esa  en  ese
[46:22] 
[46:22] secundario  yo  vendí,  pues  yo  había
[46:24] 
[46:24] metido  tres  veces  en  en  en  Devo  en  el
[46:28] 
[46:28] 2014,  en  2015  y  en  esa  ronda  de  2016
[46:32] 
[46:32] donde  había  entrado  Antibridge  y
[46:34] 
[46:34] entonces  como  Inside  compró  eso,  compró
[46:36] 
[46:36] esa  ronda,  la  última  ronda,
[46:39] 
[46:39] pues  y  esa  ronda  tenía  un  un  liquidation
[46:42] 
[46:42] preference  de de  un  por  tres,  pues
[46:44] 
[46:44] entonces  ahí  se  hizo  un  se  hizo  un  muy
[46:46] 
[46:46] rápido.  Liquidation  preference  por  TR  y
[46:48] 
[46:48] vamos  a  explicarlo  porque  no  es  nada
[46:49] 
[46:49] común,
[46:50] 
[46:50] ¿no?  El  el  liquidation  preference
[46:51] 
[46:51] normalmente  significa  que  cuando  una
[46:52] 
[46:53] empresa  levanta  10,000ones  de  euros,  por
[46:54] 
[46:54] decir  algo,  si  esa  empresa  se  vende,  da
[46:57] 
[46:57] igual  la  valoración,
[46:59] 
[46:59] un  liquidation  preference  normal,
[47:00] 
[47:00] simple,  es  que  primero  se  devuelven  los
[47:02] 
[47:02] 10  millones  de  euros  y  luego  lo  que
[47:04] 
[47:04] queda  se  reparte,  ¿no?  Elation
[47:07] 
[47:07] preference  por  tres  significa  que  si  se
[47:09] 
[47:09] ha  metido  10  millones  de  euros,  luego  se
[47:10] 
[47:10] vende  la  empresa
[47:13] 
[47:13] por  lo  que  sea,  esos  10  primero  se
[47:16] 
[47:16] convierten  en  30  y  se  devuelven  al  que
[47:17] 
[47:17] ha  metido  10  y  luego  lo  que  quede  si
[47:19] 
[47:19] queda  algo,  si  queda  algo  se  romo.
[47:22] 
[47:22] Entonces,  claro,  o  sea,  es  una  soga,  es
[47:24] 
[47:24] una  soga  que  se  pone  la  compañía  o
[47:26] 
[47:26] básicamente  el  resto  de  socios,  porque
[47:28] 
[47:28] si  no  se  hace  un  por  tres,  no  va  a  haber
[47:31] 
[47:31] un  duro  nunca  el  resto  de  socios,  ¿no?
[47:33] 
[47:33] teendo  a  hacer  un  por  tres  o  o  o  a  no
[47:36] 
[47:36] ver  ni  un  duro.
[47:37] 
[47:37] Correcto.
[47:38] 
[47:38] Que  esto  ya  ha  desaparecido,  esto  no  se
[47:40] 
[47:40] hace,  ¿no?
[47:40] 
[47:40] Bueno,  bueno,  bueno.  En  2022  23  eh  2000,
[47:44] 
[47:44] o  sea,  hubo  como  la  burbuja  o  el  pico  de
[47:48] 
[47:48] valoraciones  y  agresividad  del  venture,
[47:50] 
[47:50] sobre  todo  en  growth,  pero  bueno,  en
[47:51] 
[47:51] todas  las  etapas  del  2020,  2021.  Luego
[47:54] 
[47:54] esto  se  desinfló  con  la  subida  de  tipos
[47:56] 
[47:56] de  interés.  Ahí  más  que  un  por  tres  lo
[47:58] 
[47:58] que  empezó  a  ver  eran  eh  prefer,  o  sea,
[48:01] 
[48:01] eh  eran  eh,  ¿cómo  se  llama  esto?  Eh,
[48:04] 
[48:04] básicamente
[48:06] 
[48:06] deuda  deuda  que  se  convertía  en  equity
[48:10] 
[48:10] con  un  tipo  de  interés  agresivo.
[48:11] 
[48:11] Entonces,  al  final  acabas  haciendo  un
[48:13] 
[48:13] por  tres
[48:13] 
[48:13] porque  si  tú  garantizas  garantizas  un
[48:16] 
[48:16] 20%,  un  15%  al  año  de  retorno  y  pasan  4
[48:19] 
[48:19] años,
[48:20] 
[48:20] eh  ese  prefero,  subiendo,  subiendo  hasta
[48:22] 
[48:22] el  infinito.  Y  eso  se  hizo  bastante
[48:24] 
[48:24] durante  el  2022  23  cuando  empresas
[48:27] 
[48:27] grandes,  unicornios  muchos,  que  que
[48:30] 
[48:30] estaban  gastando  toda  la  caja  y  de
[48:31] 
[48:32] repente  necesitan  más  caja  y  claro,
[48:33] 
[48:33] ¿quién  se  lo  da?  El,  o  sea,  el  único  que
[48:36] 
[48:36] se  lo  da  le  cobra  lo  que  quiere,  ¿no?
[48:37] 
[48:37] Antes  hablábamos  de  Monopolis,  el  único
[48:39] 
[48:39] que  le  da  dinero  le  pone  las  condiciones
[48:40] 
[48:40] horribles.  Entonces,  bueno,  no  era  tan
[48:42] 
[48:42] raro,  depende  del  año.
[48:43] 
[48:43] Exacto.  Yo  ahora  mismo  estoy  en  una
[48:44] 
[48:44] operación  donde  hay  un  un  liquidition
[48:47] 
[48:47] preference  de  dos,
[48:49] 
[48:49] eh,  cosa  que  es
[48:50] 
[48:50] en  España.
[48:51] 
[48:51] En  España.  Lo  que  pasa  es  que  es  que
[48:53] 
[48:53] creo  que  es  yo  creo  que  es  muy  agresivo.
[48:55] 
[48:55] Yo  lo  veo,  no  nos  gusta  nada,  g
[48:57] 
[48:57] eh  obviamente.  Y  bueno,  pero  a  veces,
[49:01] 
[49:01] oye,  las  circunstancias  de  del  mercado
[49:03] 
[49:03] es  un  mercado.  un  mercado,  o  sea,  si  no
[49:05] 
[49:05] coges  el  dinero,  ¿no?
[49:06] 
[49:06] O  sea,  nadie  nadie  obliga  a  la  empresa  a
[49:07] 
[49:07] [ __ ]  el  dinero.  También  dir  una  cosa
[49:09] 
[49:09] que  parece  que  los  founders  solo
[49:10] 
[49:10] queremos  mirar  por  lo  nuestro.  Eh,  a  mí
[49:12] 
[49:12] liquidation  preference  por  uno  simple
[49:14] 
[49:14] non  participating  me  parece  lo  más  justo
[49:16] 
[49:16] del  mundo.  Eh,  lo  diré,  o  sea,  me  parece
[49:19] 
[49:19] cuando  ha  habido  rondas  en  2020,  2021
[49:21] 
[49:21] sin  liquidation  preference,  que  lo
[49:22] 
[49:22] llegamos  a  hablar  en  el  podcast  un  día,
[49:24] 
[49:24] eso  me  parece  que  da  al  abuso,  o  sea,
[49:26] 
[49:26] abre  la  puerta  al  abuso  por  parte  de  los
[49:28] 
[49:28] emprendedores.  Entonces,  a  mí  que  es  un
[49:30] 
[49:30] preference  normal,  simple,  non
[49:31] 
[49:31] participating,  me  parece  un  mecanismo
[49:33] 
[49:33] justo.
[49:33] 
[49:33] Me  parece  justo.  El  ejemplo  absurdo  es
[49:35] 
[49:35] tú  levantas  una  ronda  de  10  millones  de
[49:37] 
[49:37] euros
[49:37] 
[49:37] a  valoración,  da  igual.  El  siguiente
[49:39] 
[49:39] acto  notarial,  liquidas  la  compañía  y
[49:41] 
[49:41] repartes  de  la  caja  en  troos  [risas]
[49:43] 
[49:43] proporcionales.
[49:43] 
[49:44] Partes  proporcionales,  ¿no?  Con  lo  cual
[49:45] 
[49:45] tú  acabas  de  meter  10.  Tú  acabas  de
[49:47] 
[49:47] meter  10,  yo  tengo  el  90%,  cierro  la
[49:49] 
[49:49] empresa,  yo  te  devuelvo  1  millón  y  me
[49:51] 
[49:51] quedo  nueve.
[49:52] 
[49:52] Claro.
[49:52] 
[49:52] Eso  es  absolutamente  injusto.
[49:54] 
[49:54] Liquidation  preference  protege  esto  y
[49:55] 
[49:55] otros  escenarios,  pero  un  por  dos  o  un
[49:57] 
[49:57] por  tres  es  muy  peligroso.
[49:59] 
[49:59] Yo  creo  que  es  es  excesivo
[50:00] 
[50:00] porque  puede  [ __ ]  la  empresa.
[50:02] 
[50:02] Totalmente.  Sí,  sí,  sí.  No,  no  es  es  yo
[50:05] 
[50:05] creo  que  es  una  yo  creo  que  en  un  por
[50:06] 
[50:06] uno  lo  que  tú  dices,  estoy  de  acuerdo,  o
[50:08] 
[50:08] sea,  por  un  por  un  por  uno  es  es  normal
[50:10] 
[50:10] y  es  justo,  es  fair,  pero  ya  más  no  lo
[50:13] 
[50:13] veo.  Luego  genera  una  serie  de
[50:15] 
[50:15] incentivos  perversos  porque  al  final  el
[50:17] 
[50:17] que  tiene  el  poder  fáctico  no  es  el  bici
[50:18] 
[50:18] que  está  fuera  y  va  al  bord  una  vez  cada
[50:20] 
[50:20] x  tiempo,  sino  es  del  emprendedor  que  es
[50:22] 
[50:22] quien  le  llega  por  link  que  tiene  las
[50:23] 
[50:23] oportunidades  de  venta  y  obviamente  si
[50:25] 
[50:25] no  le  interesa  ni  la  va  a  considerar  y  a
[50:27] 
[50:27] veces  es  mejor  vender  por  dos  kits
[50:30] 
[50:30] que  no  vender  para  todo  el  mundo.
[50:33] 
[50:33] Para  todo  el  mundo,  claro.
[50:33] 
[50:33] Pero  el  emprendedor  como  no  venía  un
[50:35] 
[50:35] duro  con  un  duro,  pues  evidente  me  la
[50:37] 
[50:37] juego.
[50:38] 
[50:38] Claro.  Entonces  genera  incentivos
[50:40] 
[50:40] perversos.  No  me  la  juego,  sigo  cobrando
[50:41] 
[50:42] mi  salario  porque  claro,  si  la  vende  no
[50:43] 
[50:43] venía  un  duro  y  se  queda  sin  trabajo
[50:44] 
[50:44] quizá  sabes,  o  sea,  prefiere  mantener  su
[50:46] 
[50:46] salario  y  no  vender  y  ya  cerrar  la
[50:48] 
[50:48] empresa  en  2  años.  Claro,  ahí  hay  un
[50:50] 
[50:50] desalineamiento.  Eso  eso  es  lo  que  hay
[50:52] 
[50:52] que  tratar  siempre  de  corregir,  ¿no?  O
[50:54] 
[50:54] sea,  el  alineamiento  entre  los  founders
[50:56] 
[50:56] y  el  capital  es  fundamental  cuando  se
[50:59] 
[51:00] pierden  y  el  equipo  en  general  cuando  se
[51:01] 
[51:01] pierde  eso,
[51:03] 
[51:03] pues  empiezan  los  problemas,  problemas
[51:05] 
[51:05] en  serio,  ¿no?
[51:06] 
[51:06] Y  bueno,  ahí  eh  os  digo,  entonces
[51:08] 
[51:08] conseguimos  eh  conseguimos  que  que
[51:11] 
[51:11] entrara  Inside.  Eh,  Inside  venía  también
[51:14] 
[51:14] con  con
[51:16] 
[51:16] su  CEO  eh  debajo  del  brazo.  Eh,  Inside,
[51:20] 
[51:20] en  ese  caso  ya  Inside  tenía  una  tenía
[51:22] 
[51:22] una  una  participación  muy  elevada  ya
[51:24] 
[51:24] tipo  private  equity.  Eh,  y  bueno,  pues  a
[51:27] 
[51:27] partir  de  ahí  pues  entró  el  CEO
[51:30] 
[51:30] americano,  eh,  Pedro  pasó  a  ser  CTO  y
[51:34] 
[51:34] bueno,  y  yo  estaba  pues  también  ahí  en
[51:36] 
[51:37] el  management  eh  vendiendo  y  intentando
[51:40] 
[51:40] intentando,  digamos,  expandir  la
[51:42] 
[51:42] compañía,  ¿no?
[51:44] 
[51:44] Y  bueno,  pues  fue  fue  complicado,  fue
[51:46] 
[51:46] complicado  por  lo  que  por  lo  que  sabemos
[51:48] 
[51:48] también,  el  mercado  americano  es  muy
[51:49] 
[51:49] complicado.
[51:50] 
[51:50] En  en  Debo  entraron,  hombre,  en  Debo
[51:52] 
[51:52] entraron,  pues  eso,  500  millones  de
[51:54] 
[51:54] dólares,  porque  luego  después  de  esa
[51:56] 
[51:56] primera  ronda  de  Insight,  pues  tuvimos
[51:58] 
[51:58] una  ronda  en  2021  de  250  millones,  eh,
[52:02] 
[52:02] donde  entró  TCV,  Georgian,  General
[52:05] 
[52:05] Atlantic,
[52:07] 
[52:07] unos  cuantos,  Beser,
[52:09] 
[52:09] Growth  Venture  Barquity.
[52:12] 
[52:12] Ahí  estás  diciendo  el  top  cinco  o  o  Sí,
[52:14] 
[52:14] sí,
[52:14] 
[52:14] correcto.  Eh,  y  luego  Euraceo  en  en
[52:18] 
[52:18] 2022,  ¿no?
[52:19] 
[52:19] Que  es  el  europeo,
[52:20] 
[52:20] que  es  el  europeo
[52:21] 
[52:21] con  con  100  millones  más
[52:22] 
[52:22] con  100  millones  a  1,9  premani.  O  sea,
[52:24] 
[52:24] que  esa  fue  la
[52:25] 
[52:25] 1,9  premani.
[52:27] 
[52:27] Todo  esto  es  primario.  Estos  500
[52:29] 
[52:29] millones  son  primario.
[52:30] 
[52:30] Todo  esto  es  primario.
[52:31] 
[52:31] O  sea,  y  por  encima  de  esto  hubo
[52:32] 
[52:32] secundario.
[52:33] 
[52:33] Hubo  hubo,  perdona,  hubo  eh  no,  no  en  la
[52:36] 
[52:36] en  los  en  los  250  m000ones  hubo
[52:38] 
[52:38] secundario,
[52:39] 
[52:39] ¿vale?  O  sea,  de  los  500,  pero  la  gran
[52:41] 
[52:41] mayoría  son  primario.
[52:42] 
[52:42] Sí.
[52:43] 
[52:43] O  sea,  hubo  quizá  50  de  secundario  y  450
[52:45] 
[52:45] de  primario,  que  sigue  siendo  mucho
[52:46] 
[52:46] primario.  Eh,  sí,  sí.
[52:47] 
[52:48] ¿Tú  cuándo  vendes?
[52:49] 
[52:49] O  sea,  yo  yo  hice  exit  en  el  en  el  en  el
[52:53] 
[52:53] en  cuando  entró  cuando  entró  Inside  en
[52:55] 
[52:55] 2017.  Hice  exit  también  en  en  2021  en  la
[52:59] 
[52:59] ronda  de  250.
[53:02] 
[53:02] No,  no,  no,
[53:02] 
[53:02] no.  Sigue  siendo  socio.
[53:04] 
[53:04] Sigue  siendo  socio,  ¿eh?  y  Pedro  también
[53:07] 
[53:07] y  mucha  otra  gente  también,  ¿no?  Eh,
[53:11] 
[53:11] entonces,  bueno,  el  el  el
[53:13] 
[53:13] Entonces,  vamos  a  ver  qué  qué  pasa.
[53:15] 
[53:15] Vamos  a  ver  qué  pasa  con  Debo.  Yo  creo
[53:17] 
[53:17] que  es  una  tecnología  increíble.  Eh,
[53:22] 
[53:22] ahora  mismo
[53:24] 
[53:24] está  en  un  momento  complicado.  Ha  habido
[53:26] 
[53:26] ha  habido  layoffs  eh  varias  digamos
[53:29] 
[53:30] varias  oleadas  de  layoffs  eh
[53:33] 
[53:33] y
[53:34] 
[53:34] está  en  un  momento  complejo,  complejo,
[53:36] 
[53:36] muy  complejo.  La  tecnología  sigue  siendo
[53:38] 
[53:38] muy  buena,  obviamente  es  una  tecnología,
[53:41] 
[53:41] fijaos  que  es  una  compañía,  estamos
[53:43] 
[53:43] hablando  de  una  tecnología  de  2011,  2011
[53:46] 
[53:46] y  años  siguientes,  ¿no?  Pero  que  es  una
[53:47] 
[53:47] tecnología  realmente  muy  buena.  Yo  creo
[53:49] 
[53:49] que  acabará  acabará  habiendo  una  compra
[53:53] 
[53:53] de  tecnología.  Lo  que  pasa  que  en  ese
[53:55] 
[53:55] caso  ocurrirá  lo  que  hemos  dicho,  como
[53:58] 
[53:58] hay  450  de  liquidation  preference,
[54:01] 
[54:01] pues  los  papeles  que  nosotros  tenemos
[54:04] 
[54:04] ahora  de  devo,  pues  creo  que  va  a  ser
[54:07] 
[54:07] complicado  que  que
[54:08] 
[54:08] tú  no  estás  contando  ahí  con  un
[54:10] 
[54:10] no
[54:11] 
[54:11] una  gran  transferencia  futura.
[54:12] 
[54:12] No,  no,  realmente  no.  Pero,  pero,  pero,
[54:16] 
[54:16] pero  pero  mira,  h,  o  sea,  ya  un  poco
[54:20] 
[54:20] fuera  del  del  dinero  para  para  nosotros,
[54:24] 
[54:24] o  sea,  debo  es  un  es  algo  que  está  en  el
[54:27] 
[54:27] corazón,  ¿entiendes?  O  sea,  no  lo  que  te
[54:30] 
[54:30] gustaría  es  que  un  proyecto  como  ese
[54:31] 
[54:31] pues  no  se  muera,  o  sea,  que  acabe  en
[54:34] 
[54:34] oye  en  buenas  manos,  que  acabe  en
[54:36] 
[54:36] alguien  que  realmente  le  saque  eh  el
[54:39] 
[54:39] rendimiento,  ¿no?  Y  que  que  realmente
[54:40] 
[54:40] acabe  en  un  sitio  en  el  sitio  que  se
[54:42] 
[54:42] merece,  porque  es  una  es  una  tecnología
[54:44] 
[54:44] que  que  han  creado  un  grupo  de  cracks
[54:46] 
[54:46] que  que,  [ __ ]  que  que  se  merece  acabar
[54:49] 
[54:49] bien,  ¿no?
[54:50] 
[54:50] Tú  eres  ejecutivo  hasta  hasta  enero
[54:52] 
[54:52] 2020.
[54:53] 
[54:53] Sí,
[54:53] 
[54:53] hasta  antes  del  COVID.
[54:54] 
[54:54] Ahí  salgo.  Eso  es.  Ahí  salgo  y  ahí
[54:57] 
[54:57] comienza  una  strategic  global  alliances
[55:00] 
[55:00] and  channels.
[55:02] 
[55:02] Eh,  correcto.
[55:02] 
[55:02] ¿Qué  significa  eso?
[55:04] 
[55:04] Bueno,  pues  que  me  encargo  de  llevar  el
[55:07] 
[55:07] el  el  canal,  digamos,  en  el  el  en  en  la
[55:10] 
[55:10] estrategia  de  Go  to  Market,  pues  sabéis
[55:13] 
[55:13] que  hay,  digamos,  normalmente  las
[55:15] 
[55:15] compañías  o  bien  venden  en  directo  o
[55:17] 
[55:17] bien  venden  a  través  de  canal,  a  través
[55:19] 
[55:19] de  los  integradores  como  Elmestel,  ¿no?
[55:22] 
[55:22] Entonces  yo  digamos  que  mi  rol  era
[55:27] 
[55:27] construir  canal  porque  el  canal  hay  que
[55:28] 
[55:28] construirlo,  o  sea,  es  decir,  tú  cuando
[55:31] 
[55:31] vendes  a  través  de  canal  te  tienes  que
[55:34] 
[55:34] ganar  la  confianza  del  canal.  O  sea,  eh
[55:36] 
[55:36] los  hermesteles  de  turno  no  venden
[55:39] 
[55:39] cualquier  tecnología  que  les  lleva  a
[55:41] 
[55:41] cualquier  fabricante  porque  se  están
[55:43] 
[55:43] jugando  la  cara  frente  a  sus  clientes
[55:45] 
[55:45] finales.  Entonces,  eh  eh  para  convencer
[55:47] 
[55:47] al  canal  de  que  venda  tu  tecnología  eh
[55:50] 
[55:50] pues  tienes  que  ser  tienes  que  ganarte
[55:52] 
[55:52] esa  credibilidad,  ¿no?  Eh  una  vez  que  te
[55:54] 
[55:54] la  has  ganado,  es  cojonudo  porque  el
[55:56] 
[55:56] canal  eh  se  dedica  a  vender  tu
[55:59] 
[55:59] tecnología.  Entonces  tú  teóricamente  te
[56:00] 
[56:00] podrías  quedar  ahí  eh  tumbado
[56:03] 
[56:03] eh  Exacto.  viendo  viendo  pedidos,  ¿no?
[56:05] 
[56:05] Viendo  pedidos.
[56:06] 
[56:06] Eso  es  cuando  en  un  en  un  mundo  ideal,
[56:08] 
[56:08] ¿no?  Entonces
[56:09] 
[56:09] la  práctica  no  acaba  siendo  así.
[56:10] 
[56:10] En  la  práctica  no  acaba  siendo  así,
[56:11] 
[56:11] ¿vale?  Y  y  luego  muchas  veces  hay  una
[56:13] 
[56:13] mezcla,  o  sea,  por  ejemplo,  en  ONUM
[56:15] 
[56:15] nosotros  decidimos  que  nuestra  mejor
[56:18] 
[56:18] estrategia  de  Go  to  Market  era  100%
[56:20] 
[56:20] canal,  es  decir,  todo  lo  vendemos  por
[56:22] 
[56:22] canal,  ¿no?  Eh,  otros  fabricantes  tienen
[56:26] 
[56:26] un  mix,  a  lo  mejor  venden  las  cuentas
[56:28] 
[56:28] top,  las  venden  en  directo  ellos,  ellos
[56:31] 
[56:31] directamente  y  sin  embargo,  pues  eh
[56:34] 
[56:34] fuera  de  las  cuentas  top,  de  las  cuentas
[56:35] 
[56:35] nominadas  lo  vende  el  canal,  ¿vale?  Hay
[56:38] 
[56:38] diferentes  estrategias  que  bueno  que  es
[56:40] 
[56:40] debatible  cuál  cuál  es  mejor.  Yo  creo  en
[56:42] 
[56:42] la  estrategia  100%  canal.
[56:44] 
[56:44] 100%  canal.
[56:44] 
[56:44] Muchísimo,  muchísimo.  Sí.
[56:46] 
[56:46] No  venta  directa.
[56:46] 
[56:46] No  venta  directa.  No,  no  hacer  nunca
[56:48] 
[56:48] competencia  a  mi  canal,  que  mi  canal  me
[56:51] 
[56:51] perciba  como  su  partner,  su  aliado,  no
[56:54] 
[56:54] como  competencia.  que  explicabas  antes
[56:56] 
[56:56] de  HP  que  le  iba  a  BBVA  o  o  a  quién
[56:59] 
[56:59] fuera,  ¿no?  Y  competías  tú  como
[57:01] 
[57:01] integrador  con  con  tu  proveedor.
[57:03] 
[57:03] Exacto.
[57:03] 
[57:03] Eso  eso  está  muy  bien  para  evitar  este
[57:05] 
[57:05] conflicto,  pero  a  veces  está  muy  mal
[57:07] 
[57:07] para  controlar  tu  propio  growth.
[57:08] 
[57:09] Claro,  porque  dependes  del  canal.
[57:10] 
[57:10] Claro.  Entonces
[57:11] 
[57:11] que  tiene  su  propia  agenda  y  su  propio
[57:13] 
[57:13] plan  de  negocio  y  otros  productos  que  no
[57:14] 
[57:14] trabaja  para  ti,
[57:16] 
[57:16] trabaja  para  ellos,  ¿no?  Pero  por  eso  te
[57:17] 
[57:17] lo  tienes  que  ganar.  O  sea,  por  eso  por
[57:19] 
[57:19] eso  construir  un  canal  potente  no  es
[57:21] 
[57:21] nada  trivial.  Lo  que  pasa  que  una  vez
[57:23] 
[57:23] que  lo  construyes,  la  maquinaria  de
[57:25] 
[57:25] ventas  que  tienes  es  tremenda,  es
[57:28] 
[57:28] muchísimo  más  grande  que  la  que  tú
[57:29] 
[57:29] puedes  construir  por  ti  mismo.
[57:30] 
[57:31] O  sea,  tú  no  eres  partidario  de  tener  un
[57:32] 
[57:32] segmento,  Kia  Accounts  o  una  industria  o
[57:36] 
[57:36] un  mercado  donde  tú  manejes  directamente
[57:37] 
[57:38] para  tener  también  la  experiencia
[57:40] 
[57:40] de  de  gestionar  clientes  directamente.
[57:41] 
[57:41] Yo  soy  partidario  de  de  que  de  que  el
[57:44] 
[57:44] canal  sea  el  que  venda,  pero  tú  puedes
[57:47] 
[57:47] impulsar  el  mercado  con  tu  propia  gente.
[57:49] 
[57:49] Es  decir,  que  eso  es  lo  que  suele  pasar
[57:51] 
[57:51] en  los  fabricantes  que  son  100%  canal,
[57:53] 
[57:53] suelen  tener  key  accounts  que  van
[57:56] 
[57:56] directamente  a  las  cuentas  importantes  y
[57:58] 
[57:59] se  ocupan  de
[58:01] 
[58:01] impulsar  los  proyectos  en  esas  cuentas,
[58:02] 
[58:02] ¿no?  Una  vez  que  los  impulsan,  se  los
[58:05] 
[58:05] entregan  al  canal  porque  el  canal
[58:07] 
[58:07] también  se  cansa  de  crear  oportunidades
[58:10] 
[58:10] por  ellos  mismos.  también  quiere  que  tú
[58:11] 
[58:11] como  fabricante,  que  normalmente  te
[58:13] 
[58:13] llega  inbound  y  te  llega  te  llega  muchas
[58:16] 
[58:16] cosas  que  ellos  y  tienes  la  marca,
[58:18] 
[58:18] que  tú  les  des  oportunidades  a  ellos,
[58:19] 
[58:19] porque  al  final  es  un  quipro  cuo,  ¿no?
[58:21] 
[58:21] Es  decir,  oye,  yo  te  doy  y  tú  me  das,
[58:23] 
[58:23] ¿vale?  O  sea,  la  mejor  manera  de  cuidar
[58:24] 
[58:24] el  canal  es  dándole  negocio  al  canal.  De
[58:28] 
[58:28] hecho,  muchas  veces  eh  lo  que  tienes  que
[58:30] 
[58:30] hacer  realmente  es  cebar  el  canal,  es
[58:32] 
[58:32] decir,  es  como  si  fuera  el  motor,  el
[58:35] 
[58:35] starter  del  de  los  coches,  ¿no?  O  sea,
[58:37] 
[58:37] tú  le  le  das  cuentas,  le  das  deals.
[58:39] 
[58:39] Exacto.
[58:40] 
[58:40] Y  eh  y  con  esos  deals  el  canal  dice,
[58:42] 
[58:42] "Ah,  [ __ ]  este  esto  es  dinero  gratis.
[58:45] 
[58:45] Esto  me  viene  me  viene  de  putu,  ¿no?
[58:47] 
[58:48] Para  pagar  las  nóminas.
[58:48] 
[58:49] Final,  al  final  todo  el  mundo  quiere
[58:50] 
[58:50] nuevo  logo,  nuevos  logos.  El  canal
[58:52] 
[58:52] quiere  nuevos  logos,  tú  quieres  nuevos
[58:53] 
[58:53] logos  como  fabricante,
[58:55] 
[58:56] es  lo  que  más  valor  tiene,  ¿no?  Entonces
[58:57] 
[58:57] para  ti  la  promesa  es  que  te  traiga
[58:59] 
[58:59] nuevo  negocio  el  canal,  pero  para  ellos
[59:00] 
[59:00] también  lo  que  quieren  es  nuevo  negocio.
[59:02] 
[59:02] Entonces  es  como  un  juego  de  quién
[59:03] 
[59:03] dispara  primero,  quién  pasa  el  lit  a
[59:05] 
[59:05] quién,  ¿no?
[59:05] 
[59:05] Correcto.  Pero  el  canal  el  canal  tiene
[59:07] 
[59:07] mucho  valor  porque  mira,  yo  por  ejemplo,
[59:11] 
[59:11] volviendo  al  ejemplo  de  Mer,  cuando
[59:12] 
[59:12] nosotros  hacemos  un  proyecto  completo
[59:15] 
[59:15] para  un  BBVA  para  una  gran  cuenta
[59:18] 
[59:18] y  le  estábamos  poniendo  pues  el  software
[59:20] 
[59:20] de  Bienware,  el  almacenamiento,  los
[59:22] 
[59:22] servidores,  el  networking,  todo,
[59:24] 
[59:24] nuestros  técnicos  realmente  conocían
[59:27] 
[59:27] todo  ese  entorno  muy  muy  bien  porque
[59:29] 
[59:29] además  eran  ingenieros  de  primera,  ¿no?
[59:32] 
[59:32] mientras  que  los  ingenieros  de  los
[59:34] 
[59:34] fabricantes  tienden  a  conocer  solamente
[59:36] 
[59:36] su  parcela.  Entonces,  en  cuanto  lo  sacas
[59:38] 
[59:38] de  su  parcela,  ya  se  pierden,  ¿no?  Su
[59:40] 
[59:40] tecnología,  evidentemente  la  la  la
[59:41] 
[59:41] suelen  conocer  muy  bien  y  tienen  toda  la
[59:44] 
[59:44] información  que  les  permite  conocerla
[59:45] 
[59:45] muy  bien,  pero  fuera  de  ahí  no  no  no
[59:49] 
[59:49] logran  tener  el  mismo  expertiz,  ¿no?
[59:51] 
[59:51] mientras  que  un  integrador  sí  que  puede
[59:52] 
[59:53] tener  mucho  experti  en  un  empleo  abanico
[59:55] 
[59:55] de  tecnología,  o  sea,  que  hay  que
[59:57] 
[59:57] entonces  tener  ganarse  el  canal  y  una
[60:00] 
[60:01] vez  que  te  ganas  la  fidelidad  del  canal,
[60:03] 
[60:03] ya  os  digo  que  es  es  muy  potente,  muy
[60:05] 
[60:05] potente.  Y  entonces  yo  en  en  Devo  pues
[60:09] 
[60:09] tenía  esa  es  esa  misión,  construir  canal
[60:13] 
[60:13] y  construir  alianzas.
[60:14] 
[60:14] el  100%  de  la  venta  canal
[60:16] 
[60:16] eno.
[60:17] 
[60:17] Sí,  has  dicho  que
[60:18] 
[60:18] no  enum  es  el  100%.
[60:19] 
[60:19] En  un  es  el  100%  en  un  en  un  en  unum
[60:22] 
[60:22] desde  el  principio  eh  lo  diseñamos  así.
[60:24] 
[60:24] Es  decir,  es  vamos  a  ser  100%  canal
[60:26] 
[60:26] porque  digamos  que  ha  sido  el
[60:28] 
[60:28] aprendizaje,  ¿no?
[60:30] 
[60:30] Y  porque  al  final  Debo  también  cuando
[60:33] 
[60:33] estaba  intentando  entrar  en  Estados
[60:34] 
[60:35] Unidos  fuerte,  eh  Debo  ha  llegado  a
[60:37] 
[60:37] tener  más  de  100  clientes  en  Estados
[60:39] 
[60:39] Unidos.  No,  no  es  no  es  también  ha  visto
[60:43] 
[60:43] Debo  que  que  el  canal  eh  le  funcionaba
[60:45] 
[60:46] muy  bien,  ¿no?  Entonces,  pues  un  poco
[60:48] 
[60:48] aplicando  todas  las  enseñanzas,  al  final
[60:49] 
[60:49] er  un  partimos  desde  el  principio  con
[60:51] 
[60:51] 100%  canal.
[60:52] 
[60:52] Mientras  estabas  como  ejecutivo  en  Debo,
[60:55] 
[60:55] montas  o  participas  de  una  empresa  que
[60:57] 
[60:57] se  llama  frase.
[60:58] 
[60:58] Correcto.  Eso  es.  Entonces,  frase,  sí,
[61:01] 
[61:01] básicamente
[61:02] 
[61:02] puedo  hacer  una  pregunta  sobre  Devo
[61:03] 
[61:03] antes  de  cambiar,  antes  de  irnos,  solo
[61:04] 
[61:04] para  para  porque  como  no  hemos  hecho
[61:06] 
[61:06] todo  el  el  la  historia  de  Devo,  eh,
[61:09] 
[61:09] ¿cuál  es  la  escala  de  debo  eh  en  ese
[61:11] 
[61:11] momento  en  el  que  te  vas  o  ahora?  O  sea,
[61:12] 
[61:12] para  entender  la  magnitud  del  proyecto.
[61:16] 
[61:16] Cuando  yo  me  voy  a  final  de  2019,
[61:20] 
[61:20] en  ese  momento  estaba
[61:24] 
[61:24] estaba  empezando  fuerte  la  expansión  de
[61:27] 
[61:27] de  Estados  Unidos,  eh,  todavía  sin  que
[61:30] 
[61:30] se  hubiera  producido  esa  ronda  grande  de
[61:32] 
[61:32] 2021.
[61:34] 
[61:34] Eh,
[61:36] 
[61:36] y  bueno,  se  estaba  intentando  construir
[61:38] 
[61:38] equipo  e  y  y  con  con  Estados  Unidos  como
[61:41] 
[61:41] como  foco.  Por  eso  por  eso  eso  es  una  de
[61:44] 
[61:44] las  razones  también  por  las  cuales  yo  me
[61:46] 
[61:46] voy,  porque
[61:48] 
[61:48] mi  papel  deja  de  tener  tanta  relevancia
[61:52] 
[61:52] porque,  a  ver,  para  jugar  fuerte  en
[61:55] 
[61:55] Estados  Unidos  hay  que  estar  allí,  o
[61:56] 
[61:56] sea,  no  no  tienes  otra
[61:58] 
[61:58] no  te  planteas  mudarte.  No,  no  me
[61:59] 
[61:59] planteo  mudarme.  Entonces,  eh,  aunque  sí
[62:03] 
[62:03] que  iba  a  menudo  y  y  participaba  en  las
[62:05] 
[62:05] en  la  creación  inicial  del  equipo  y  las
[62:07] 
[62:07] primeras  entrevistas,  etcétera,
[62:09] 
[62:09] etcétera,  en  lo  que  es  el  reclutamiento,
[62:10] 
[62:10] pero  luego  la  ejecución  pues  tenía  que
[62:13] 
[62:13] ser  con  gente  de  allí,  ¿no?  Entonces,  y
[62:16] 
[62:16] y  fijaos  que  también  esto  es  otra  otra
[62:18] 
[62:18] otra  otra  otra  otra  curiosa  otra
[62:21] 
[62:21] conclusión  buena,  ¿no?  Es  decir,  para
[62:23] 
[62:23] una  compañía  tecnológica  española,
[62:26] 
[62:26] vender  en  en  el  mercado  enterprise
[62:29] 
[62:29] español  o  europeo  es  muy  complicado.  Yo
[62:33] 
[62:33] cuando  entré  en  Devo  en  2015  eh  de  hecho
[62:36] 
[62:36] estuve  viviendo  en  UK  eh  un  tiempo
[62:40] 
[62:40] intentando  construir  el  el  mercado  de
[62:41] 
[62:41] UK,  ¿no?  Es  muy  difícil  viniendo  a
[62:43] 
[62:43] España  construir  un  mercado  en  en  un
[62:47] 
[62:47] país  como  UK,  por  ejemplo,  pero  daría  lo
[62:49] 
[62:49] mismo  si  pusiéramos  Francia  o  Alemania.
[62:51] 
[62:51] sin  haber  antes  ido  al  mercado  americano
[62:54] 
[62:54] y  haber  triunfado  en  el  mercado
[62:55] 
[62:55] americano.  O  sea,  que  el  viaje  tiene  que
[62:57] 
[62:57] ser  desde  España  tienes  que  ir  al  al
[62:59] 
[63:00] mercado  americano,  conquistarlo,  tener
[63:01] 
[63:01] una  buena  posición,  ganarte  un  buen  un
[63:03] 
[63:03] buen  nombre  y  desde  esa  posición  sí  que
[63:05] 
[63:05] puedes  vender  al  mercado  Enterprise  en
[63:07] 
[63:07] Europa.
[63:08] 
[63:08] Eso  dependerá  mucho  de  la  industria
[63:10] 
[63:10] porque  aquí  tienes  un  otro  ejemplo  de
[63:12] 
[63:12] esto.
[63:12] 
[63:12] Sí,  pues  eh  lo  que  pasa  que  estamos  en
[63:15] 
[63:15] en  pero  en  el  mercado  Enterprise,
[63:16] 
[63:16] ¿no?  No,
[63:17] 
[63:17] claro,  es  que  es  que  el  mercado
[63:18] 
[63:18] Enterprise  es  muy  es  muy  selectivo.
[63:21] 
[63:21] El  mercado  Enterprise  es  como
[63:23] 
[63:23] como  el  club  este  donde  solo  entran  los
[63:25] 
[63:25] que  tienen  rancio  a  bolengo  y  si  no
[63:28] 
[63:28] tienes  el  pedigrí  no  entras,  pues  tú  no
[63:30] 
[63:30] le  vas  a  vender  al  fácilmente  al  CO  de
[63:34] 
[63:34] Deutsche  Bank  una  tecnología  creada  en
[63:37] 
[63:37] España
[63:37] 
[63:37] si  no  la  tiene  Wman  Sacks  o  Morgan
[63:39] 
[63:39] Stanley  o  quien  sea.
[63:40] 
[63:40] Claro.  Entonces  en  Mercado  Enterprise
[63:42] 
[63:42] eso  es  muy  así,  ¿no?  Entonces,  entonces
[63:45] 
[63:45] como  llega  esa  esa  un  poco  esa  etapa,  yo
[63:48] 
[63:48] ya  digo,  bueno,  pues  yo  ya  aquí  ya  no  no
[63:50] 
[63:50] no  es  no  es  no  es  un  momento  para  yo  no
[63:52] 
[63:52] puedo  aportar  mucho  más  aquí
[63:54] 
[63:54] y  en  y  en  facturación  AR  plantilla,  más
[63:56] 
[63:56] o  menos
[63:57] 
[63:57] en  ese  momento
[63:58] 
[63:58] debo.  Sí,  bueno,  o  ahora
[63:59] 
[63:59] en  ese  momento,  bueno,  ahora  después  del
[64:02] 
[64:02] después  de  los  ajustes  y  tal  me  he
[64:04] 
[64:04] perdido  en  aquel  momento.
[64:08] 
[64:08] Yo  creo  que  deberíamos  ser  a  lo  mejor
[64:12] 
[64:12] 100
[64:13] 
[64:13] 20  130  personas  en  ese  momento,  finales
[64:16] 
[64:16] de  2019.
[64:18] 
[64:18] Luego  después  con  el  con  todos  esos
[64:21] 
[64:21] millones  que  entraron  en  el  21,
[64:23] 
[64:23] etcétera,  debo  crecio  hasta  más  de  600
[64:25] 
[64:25] personas.
[64:28] 
[64:28] un  una  gran  una  parte  importante  en
[64:32] 
[64:32] España,  en  Madrid,  porque  mucho  pues
[64:34] 
[64:34] desarrollo  y  y  y  el  equipo  de  desarrollo
[64:37] 
[64:37] de  la  tecnología  estaba  totalmente  en
[64:38] 
[64:39] España  y  otras  otras  funciones  también,
[64:41] 
[64:41] ¿no?  Soportes,  servicios  profesionales,
[64:44] 
[64:44] etcétera.  Muchas  cosas  estaban  en
[64:45] 
[64:45] España.  Entonces,  eh  y  ahora
[64:47] 
[64:48] porque  atendían  el  mercado  americano,
[64:50] 
[64:50] atendían  el  mercado  americano,
[64:51] 
[64:51] servicios  profesionales  desde  España.
[64:52] 
[64:52] Sí,  sí.  También  había  gente  en  Estados
[64:54] 
[64:54] Unidos,  pero  eh  digamos  que  aquí  en
[64:56] 
[64:56] España  siempre  había  un  core  muy  potente
[64:59] 
[64:59] de  de  gente,  de  ingenieros  y  soporte  y
[65:03] 
[65:03] servicios  profesionales.
[65:05] 
[65:05] Eh,  y  bueno,  entonces  eh  a  partir  de  ahí
[65:10] 
[65:10] yo  salgo  y  comienza  una  etapa  muy
[65:12] 
[65:12] interesante  porque  bueno,  est  me  habías
[65:14] 
[65:14] preguntado  por  frase.
[65:15] 
[65:15] Sí,  porque  esto  lo  paralizaste  con  Demo,
[65:18] 
[65:18] ¿no?  Y  y  me  pregunto  cómo  lo
[65:19] 
[65:20] paralelizabas,  ¿no?  Porque  es,  no,  en
[65:22] 
[65:22] los  últimos  años  has  hecho  muchas  cosas
[65:24] 
[65:24] mientras  tenías  un  rol  ejecutivo  en  una
[65:26] 
[65:26] compañía  principal,  ¿no?
[65:27] 
[65:27] Correcto.  Sí,  sí,  sí.  lo  cual  es  muy
[65:29] 
[65:29] complicado.  En  en  en
[65:33] 
[65:33] el  2017
[65:35] 
[65:35] entré,  yo  creo  que  cuando  conseguí
[65:37] 
[65:37] resolver  el  tema  delout  de  de de  Vistal
[65:40] 
[65:40] Sharp  con  Insight
[65:41] 
[65:42] o  por  ahí,  ¿no?  Empecé  a  participar  en
[65:44] 
[65:44] en  compañías,  ¿no?  Y  entonces  participé
[65:46] 
[65:46] en  una  compañía  a  invertir.  Eh,  entonces
[65:49] 
[65:50] participé  en  una  compañía  que  se  llama
[65:51] 
[65:51] Council  Box,  que  es  una  legal  eh  gallega
[65:54] 
[65:54] que  que  estoy  todavía  ahí  participando
[65:57] 
[65:57] con  los  founders  y  entré  en  frase,  que
[66:02] 
[66:02] es  un  un  una  compañía  de  de  Ei,  ¿vale?
[66:07] 
[66:07] Muy  interesante,  eh,  que  había  arrancado
[66:10] 
[66:10] un  founder  español  que  se  llama  Thomas
[66:12] 
[66:12] Ratia,  que  estaba  en  Boston,  ¿vale?  y
[66:15] 
[66:15] que  yo  había  conocido  cuando  estábamos
[66:17] 
[66:17] intentando  meter  debo  en  Estados  Unidos,
[66:20] 
[66:20] le  había  conocido,  ¿no?  Entonces,  eh
[66:24] 
[66:24] Tommy  Tomás  eh  tenía  esta,  había
[66:27] 
[66:27] empezado  ya  a a  crear  esta  tecnología.
[66:30] 
[66:30] Esta  tecnología  era  un  un  AI  que  lo  que
[66:32] 
[66:32] hacía  estaba  dirigido  a  a  technical
[66:34] 
[66:34] writers,  ¿no?  Entonces,  tú  comenzabas  a
[66:36] 
[66:36] escribir  en  un  en  un  Word,  en  un  en  un
[66:39] 
[66:39] en  bueno,  en  el  canvas,  digamos,  de  la
[66:40] 
[66:40] de  la  de  la  de  la  aplicación  y  te  iba
[66:43] 
[66:44] reconociendo  los  conceptos,  es  decir,
[66:46] 
[66:46] voy  a  escribir  sobre  eh  eh  tecnología  de
[66:50] 
[66:50] infraestructura.  Entonces,  te  iba
[66:51] 
[66:51] reconociendo  los  conceptos  y  te  iba
[66:53] 
[66:53] trayendo  información  de  internet  muy
[66:56] 
[66:56] fácilmente  accesible  allí,  ¿no?  De
[66:58] 
[66:58] YouTube  y  de  todas  partes,  ¿no?  De  tal
[67:00] 
[67:00] manera  que  el  technical  writer  tenía
[67:03] 
[67:03] todo,  digamos,  todo  lo  que  necesitaba
[67:05] 
[67:05] para  ir  para  ir  creando  contenido  más
[67:07] 
[67:07] rápidamente,  ¿vale?  Te  te  permitía,
[67:10] 
[67:10] era  preLMS,
[67:11] 
[67:11] sí,
[67:11] 
[67:11] preopen  AI,
[67:12] 
[67:12] sí,  era  preopen  AI,
[67:14] 
[67:14] prechapt,  digamos.
[67:15] 
[67:15] Sí,  exacto,
[67:16] 
[67:16] pero  ya  utilizábamos  modelos,  ya
[67:18] 
[67:18] construíamos  modelos,  ¿vale?  Pero  pero
[67:19] 
[67:19] era  prech,  ¿vale?
[67:21] 
[67:21] Que  luego  eso  jugó  un  papel  super
[67:23] 
[67:23] importante  porque  entonces  la  la  el
[67:26] 
[67:26] software  hacía  esto  y  esto  era  dirigido
[67:29] 
[67:29] a  technical  writers,  ¿vale?  Entonces
[67:30] 
[67:30] teníamos  era  una  suscripción  pues  50
[67:34] 
[67:34] al  mes  o  lo  que  sea,  ¿no?  Y  y  realmente
[67:37] 
[67:37] era  bastante  efectivo,  tenía  conseguía
[67:39] 
[67:39] que  la  productividad  se  multiplicara  por
[67:41] 
[67:41] dos  o  por  más,  ¿no?  Entonces  vimos
[67:45] 
[67:45] aparecer  a  a  Open  AI.
[67:48] 
[67:48] Entonces  vimos  Chat  GPT  1.0  y  vimos  Chat
[67:51] 
[67:52] GPT  2.0.  intentamos  meternos  ahí,
[67:56] 
[67:56] intentamos  hacer  un  acuerdo  con  ellos
[67:57] 
[67:57] para  utilizar  su  su  tecnología,  no
[67:59] 
[67:59] dejaron,  estaba  muy  cerrado  el  tema  y
[68:02] 
[68:02] dijimos  esto,
[68:03] 
[68:03] el  gran  open,  el  gran  Open  AI,  ¿no?
[68:05] 
[68:05] El  gran  Open  AI,  no,  no  dejaba
[68:08] 
[68:08] participar  en  una  compañía  pequeñita  y  y
[68:10] 
[68:10] entonces  dijimos,  [ __ ]  esto  nos  va
[68:12] 
[68:12] nos  va  esto  nos  va  a  barrer,  digamos,
[68:14] 
[68:14] ¿no?  Entonces,  rápidamente  comenzamos  a
[68:17] 
[68:17] buscar  un  exit  y  conseguimos  cerrar  en
[68:22] 
[68:22] 2021,  eh,  me  parece  que  era  justo  antes
[68:26] 
[68:26] de  que  saliera  2.0  o
[68:30] 
[68:30] vale,  eh,
[68:31] 
[68:31] era  una  API  y  la  conocían  cuatro  gatos,
[68:33] 
[68:33] o  sea,  Chat  GPT  sale  en  octubre
[68:36] 
[68:36] noviembre  2022.
[68:37] 
[68:37] Ajá.  O  sea,  estabas  hablando  cuando
[68:39] 
[68:39] había  una  API  para  desarrolladores  que
[68:42] 
[68:42] no  era  mainstream,  ¿no?
[68:43] 
[68:43] Eso  es  correcto.
[68:44] 
[68:44] Los  inversores  no  se  habían  enterado
[68:45] 
[68:45] todavía.
[68:46] 
[68:46] Correcto.
[68:46] 
[68:46] Los  freakis  sí,  pero  los  inversores  no.
[68:48] 
[68:48] Correcto.  Y  entonces  pues  dijimos,
[68:51] 
[68:51] "Hostia,  hay  que  salir  de  aquí,  pero  por
[68:53] 
[68:53] patas,  ¿no?
[68:55] 
[68:55] Y  conseguimos  eh  vendérselo  a  Providence
[69:00] 
[69:00] eh  a  PSG,  Strategic  Growth  y  ellos  lo  lo
[69:07] 
[69:07] hicieron  el  merch  con  una  compañía  de  su
[69:09] 
[69:09] portfolio  e  que  estaban  haciendo  un
[69:11] 
[69:11] buildup,  digamos,  lo  típico  de
[69:12] 
[69:13] Providence,  ¿no?
[69:14] 
[69:14] haciendo  un  buildup  y  y  frase  era  una
[69:16] 
[69:16] pieza  que  les  encajaba  muy  bien,  ¿no?
[69:17] 
[69:17] Entonces,  pues  lo  vendimos  justo  a
[69:20] 
[69:20] tiempo.
[69:21] 
[69:21] ¿Cómo  lo  vendiste?  O  sea,  tenía  tenía
[69:23] 
[69:23] vendimos  como  ennout,  lo  vendíamos,
[69:24] 
[69:24] teníamos  un  millón  de  RR
[69:27] 
[69:27] y  entonces  teníamos  unnout.
[69:29] 
[69:29] Esto  era,  creo  que  era  septiembre  o
[69:32] 
[69:32] octubre
[69:34] 
[69:34] de  2021.  Entonces  tenemos  una  aquella
[69:36] 
[69:36] época  había  un  antes  de  CHG  GPT  justo.
[69:39] 
[69:39] En  aquella  época  había  múltiplos  de
[69:41] 
[69:41] software  hasta  100  sobre  RR.  Bueno,  no
[69:45] 
[69:45] lo  vendimos  por  múltiplo  de  100,  [risas]
[69:48] 
[69:48] pero  eh  lo  que  sí  hicimos  fue  negociar
[69:50] 
[69:50] un  buen  a  junio  de  2022.
[69:54] 
[69:54] Vale,  buen  timing.
[69:55] 
[69:55] Buen  timing.
[69:56] 
[69:56] Es  que  aquí  cada  mes  cuenta,  eh,  ahora
[69:57] 
[69:57] mismo.
[69:57] 
[69:58] Sí,  sí,  sí,  sí.  Y  desde  octubre  de  2021
[70:03] 
[70:03] a  junio  de  2022,
[70:07] 
[70:07] Tommy  y  un  equipito  de  cinco  personas,
[70:13] 
[70:13] no  más,  eh,  pasaron  de  1  millón  de  RR  a
[70:17] 
[70:17] 3  m000ones  de  RR
[70:19] 
[70:19] en
[70:21] 
[70:21] 8  meses.
[70:22] 
[70:23] ¿Cobraste  elout?  como  éramos  todo  el
[70:27] 
[70:27] fue.  Y  eso  fue  decir,  [ __ ]  la  ola  me
[70:30] 
[70:30] está  cayendo  y  justo,  o  sea,  cuando  está
[70:33] 
[70:33] cayendo  ya  tú  te  estás  escapando.  O  sea,
[70:34] 
[70:34] fue  una  sensación  así.  Luego  Tommy  se
[70:38] 
[70:38] quedó  se  ha  quedado  de  hasta  se  ha
[70:41] 
[70:41] quedado  bastante  tiempo  para  ayudar  a
[70:43] 
[70:43] los  a  los  compradores  y  tal,  eh,  pero
[70:46] 
[70:46] evidentemente  pues  no  obviamente  eso  de
[70:50] 
[70:50] desde  ahí  pues  fue
[70:51] 
[70:51] la  ola  llegó.  La  llegó  antes  dicho  que
[70:55] 
[70:55] litigaste  con  PSG  porque  no  rebatieron
[70:58] 
[70:58] el  Ay,  perdona  con  Inside  y  PSG  no  no
[71:01] 
[71:02] litigó.
[71:02] 
[71:02] No,  PSG  no  litigó.  PSG  fueron  bastante
[71:05] 
[71:05] caballeros,  ¿no?  Sí,  sí,  sí.  O  sea,  no
[71:08] 
[71:08] llegamos  llegamos  hicimos  hicimos  ahí
[71:10] 
[71:10] las  milun  en  sentido  de  lo  pusimos  en  en
[71:14] 
[71:14] estas  webs  de  que  hacen  superofertas  de
[71:16] 
[71:16] software,  eh,
[71:20] 
[71:20] cosas  de  estas  que  hacen  eso,  absumo,
[71:23] 
[71:23] eso,  vale,  que
[71:24] 
[71:24] buena  idea  eso  siempre.
[71:26] 
[71:26] Bueno,  cuando  estás  en  un  ernab  de  8
[71:27] 
[71:28] meses  es  super,
[71:29] 
[71:29] claro,
[71:30] 
[71:30] lifetime  value  [risas]  ahí  apretado.
[71:33] 
[71:33] Sí,  total.  Fue  fue  y  fue  impresionante
[71:35] 
[71:35] ver  cómo  crecimos  de  un  millón  a  tres  en
[71:37] 
[71:37] estrato.
[71:38] 
[71:38] Qué  fuerte.  O  sea,  me  apunto  ese  tip  que
[71:41] 
[71:41] es  interesante.
[71:42] 
[71:42] Es  muy  bueno.  Y  bueno,  y  exprimimos  a
[71:44] 
[71:44] tope.  Yo  yo  cogí  todo  mi  todo  mi
[71:47] 
[71:47] network,  intentamos  venderlo  por  todas
[71:49] 
[71:49] partes,  ¿no?  Porque  a  ver,  es  que
[71:50] 
[71:50] teníamos  eso  era  era  mucha  la
[71:51] 
[71:51] diferencia,  ¿no?  Y  bueno,  pues  fue  es  un
[71:54] 
[71:54] deal  muy  muy  gracioso  también,  o  sea,
[71:56] 
[71:56] muy  muy  bueno  por  el  por  el  por  el
[71:59] 
[71:59] final,  por  el  happy  end,  digamos,  pero
[72:02] 
[72:02] también  por  cómo  se  produjo,  ¿no?  Es
[72:03] 
[72:04] decir,  esa
[72:05] 
[72:05] cobraseis  más  por  el  Nout  que  por  el  por
[72:08] 
[72:08] el  no  ernout.
[72:09] 
[72:09] Sí,
[72:10] 
[72:10] sí,
[72:10] 
[72:11] sí.  Elut,  el  ernout  era,  fíjate,  fíjate.
[72:14] 
[72:14] Es  que  ahí  cogimos  un  riesgo  también  muy
[72:16] 
[72:16] fuerte.  Yo  creo  que  era  un  20%  up  front
[72:19] 
[72:19] y  un  80%.
[72:22] 
[72:22] Y  hicisteis  todo  el  ru
[72:23] 
[72:23] Teníamos  también  un  escalado,  ¿eh?
[72:24] 
[72:24] Tenemos  un  escalado.
[72:25] 
[72:25] Qué  fuerte.
[72:26] 
[72:26] Sí,  pues,
[72:27] 
[72:27] o  sea,  esto  acabó  siendo  una  venta  de  es
[72:30] 
[72:30] público  el  número  sobre  No,
[72:32] 
[72:32] no,  no  es  público.
[72:33] 
[72:33] Unos  50  millones  puede  decir  algo.
[72:35] 
[72:35] Menos,  más
[72:36] 
[72:36] menos
[72:36] 
[72:36] menos.
[72:38] 
[72:38] Pero  bueno,  fue  fue  muy  buena.  Sí,  pero
[72:40] 
[72:40] fue  muy  buena  operación.  Fue  muy  buena
[72:42] 
[72:42] operación  y  más  que  nada  por  por  aparte
[72:44] 
[72:44] por  el  dinero,  por  el  por  el  timing  y
[72:47] 
[72:47] tal,  la  épica.  Es  que  realmente  esto  un
[72:49] 
[72:49] año  más  no  vale  nada,
[72:50] 
[72:50] no  es  total,  eh,  así  tal  cual.
[72:52] 
[72:52] O  sea,  había  muchas  empresas  de  AI
[72:55] 
[72:55] percha  GPT  que  han  desaparecido.
[72:57] 
[72:57] Total.  Claro,  claro.
[72:58] 
[72:58] Porque  un  modelo  generalista  mucho  más
[73:00] 
[73:00] barato  lo  hace  todo.
[73:02] 
[73:02] Claro.
[73:02] 
[73:02] ¿Y  tú  qué  habías  invertido  en  la  SIT  o
[73:04] 
[73:04] en  qué  condiciones?  Yo  he  invertido  en
[73:06] 
[73:06] la  en  la  cita,  el  primer  dinero,
[73:08] 
[73:08] digamos,  este  es  mi  modelo  también  el
[73:09] 
[73:09] que  más  me  gusta  repetir,  ¿no?  Es  decir,
[73:12] 
[73:13] ser  el  primer  dinero  que  entra,
[73:16] 
[73:16] ayudar  al  emprend
[73:17] 
[73:17] valoraciones  más  o  menos  de  cuánto
[73:19] 
[73:19] valoraciones  las  que  sean  lógicas  por  el
[73:21] 
[73:21] espacio,  por  el  estado,  o  sea,  yo  que
[73:24] 
[73:24] sé,  dependiendo,  oye,  si  estamos
[73:26] 
[73:26] empezando  a  construir  producto,  por
[73:27] 
[73:27] ejemplo,  que  estoy  estoy  en  algunas
[73:31] 
[73:31] que  digamos  que  que que  que  se  empieza  a
[73:34] 
[73:34] construir  pro  el  producto  con  ese
[73:36] 
[73:36] dinero,  ¿no?  No  es  lo  mismo  que  si,  por
[73:38] 
[73:39] ejemplo,  pues  los  emprendedores  o  el
[73:40] 
[73:40] emprendedor  ya  lleva,  ya  tiene  un
[73:42] 
[73:42] producto,  se  ajuste  caso,  cuando  empieza
[73:45] 
[73:45] a  construir  el  producto  con  este  dinero,
[73:47] 
[73:47] en
[73:47] 
[73:47] qué  valoraciones  tienen  sentido.
[73:49] 
[73:49] Bueno,  yo  creo  que  ahí  normalmente  lo
[73:51] 
[73:51] que  valoras,  a  ver,  las  valoraciones  son
[73:53] 
[73:53] siempre  algo  que  es,
[73:57] 
[73:57] ¿cómo  decir?,  es  una  una  idea  etérea,
[74:00] 
[74:00] ¿no?  Es  decir,  esto,  ¿por  qué  vale  1
[74:01] 
[74:01] millón  de  euros  o  por  qué  vale  2
[74:03] 
[74:03] millones  de  euros?  Pues  no  sé,  no  es
[74:05] 
[74:05] decir,  pero  lo  que  valoras  en  ese
[74:07] 
[74:07] momento,  yo  creo  que  es  pues  eh  es  la
[74:10] 
[74:11] calidad  del  emprendedor,  el  empuje  que
[74:12] 
[74:12] tú  le  ves,  el  espacio  de  mercado  que
[74:14] 
[74:14] realmente  sea  un  espacio  que  que  a  ti  te
[74:17] 
[74:17] gusta  y  que  crees  eh  que  que  que  es
[74:20] 
[74:20] escalable,  que  la  tecnología  es
[74:21] 
[74:21] escalable,  por  supuesto,  el  el  grupo  el
[74:24] 
[74:24] el  grupo,  si  hay  un  grupo  de  de  founders
[74:27] 
[74:27] que  realmente  sean  de  de  calidad  eh
[74:30] 
[74:30] worldwide
[74:33] 
[74:33] Eso  básicamente  es  lo  que  valoras,  ¿no?
[74:35] 
[74:35] Decir  en  euros  en  euros  me  gusta  [risas]
[74:40] 
[74:40] la  calidad  del  emprendedor,  el  buen
[74:41] 
[74:41] rollo,  digo,  es  muy  importante,  pero
[74:43] 
[74:43] luego  ponerle  euros  a  esto  es  difícil,
[74:44] 
[74:44] ¿no?  Pero  bueno,  no,  pero  al  final  al
[74:45] 
[74:45] final  porcentaje,  a  veces  vas  a  buscarte
[74:48] 
[74:48] un  porcentaje,  ¿no?  Yo  un  10%  tengo  que
[74:50] 
[74:50] tener  eso  es  eso  te  iba  a  decir.  O  sea,
[74:52] 
[74:52] al  final  lo  que  buscas  es  un  porcentaje
[74:54] 
[74:54] que  sea  lógico.  Yo  en  mi  caso  busco
[74:57] 
[74:57] porcentajes  que  que que  por  decir
[75:01] 
[75:01] superen  pues  que  sean  como  una  ronda  de
[75:03] 
[75:03] de  BC  un  20%.
[75:05] 
[75:05] Tú  vas  a  buscar  un  20%.
[75:06] 
[75:06] Yo  voy  a  buscar  un  20%  digamos  como  como
[75:08] 
[75:08] partida.  Si  si  puedo  si  si  se  da  las
[75:11] 
[75:11] condiciones  también.  Eh  yo
[75:14] 
[75:14] es  un  porcentaje  de  cofounder.  Si  hay
[75:16] 
[75:16] varios  coro  correcto.  Sí,  sí,  sí,  sí,
[75:19] 
[75:19] sí.
[75:20] 
[75:20] Eh,  pero  pero  porque  quiero  ser  pero
[75:22] 
[75:22] pones  la  pasta.  Claro,  pero  porque
[75:23] 
[75:23] quiero  ser  cfounder,  digamos,  porque  es
[75:25] 
[75:25] un  proyecto  que  me  interesa,  que  me
[75:26] 
[75:26] gusto  pero  una  cosa  que  tiene  un  founder
[75:29] 
[75:29] o  un  cofounder  es  la  dedicación,  ¿eh?
[75:31] 
[75:31] también.  Claro,
[75:31] 
[75:31] en  una  cosa,
[75:32] 
[75:32] en  una  cosa.  Claro.  Y  tú  no  puedes  estar
[75:34] 
[75:34] en  una  cosa  porque  de  entrada  eres
[75:35] 
[75:35] ejecutivo,
[75:36] 
[75:36] eh,  en  una  compañía  por  la  que  recibes
[75:39] 
[75:39] un  sueldo,  no  estás  ahí  en  teoría  full
[75:41] 
[75:41] time.
[75:42] 
[75:42] Por  ejemplo,  en  frase,  pongamos  pongamos
[75:45] 
[75:45] un  ejemplo  de  frase,
[75:47] 
[75:47] que  es  diferente  de  otros  de  otros
[75:48] 
[75:49] proyectos  que  han  venido  después,  que
[75:50] 
[75:50] ahora  os  explico,  ¿no?  Pero,  por
[75:51] 
[75:51] ejemplo,  en  frase  yo  no  podía  aportar
[75:55] 
[75:55] mucho  tampoco.  O  sea,  el  equipo  de
[75:57] 
[75:57] founders  estaba  en  Boston.  Eh,  yo  no.
[76:00] 
[76:00] Eh,  básicamente  era  un  tema  técnico.
[76:03] 
[76:03] Frase,  aparte  de  ser  bonito  por  esta
[76:05] 
[76:05] historia,  lo  que  fue  bonito  de  frase
[76:07] 
[76:07] también  fue  que  que  Tommy  y  y  Franky,
[76:11] 
[76:11] Frankie  era  el  CTO,  Tommy  era  el  el  CO,
[76:13] 
[76:13] digamos,  ¿no?  Pero  implementaron  una
[76:16] 
[76:16] estrategia  de  inbound  muy  exitosa,  o
[76:19] 
[76:19] sea,  ellos  consiguieron  que  todo  el
[76:21] 
[76:21] negocio  fuera  inbound,  ¿vale?  Entonces,
[76:24] 
[76:25] con  muy  poco,  digamos,  inversión  en
[76:27] 
[76:27] marketing,  en  paid  ads  y  todo  esto,  ¿no?
[76:29] 
[76:29] O  sea,  aquí  no  podías  aportar  el
[76:30] 
[76:30] conocimiento  de  canal.  Exacto.  Entonces,
[76:33] 
[76:33] digamos  que  yo,  por  ejemplo,  ahí  no  no
[76:35] 
[76:35] tuve  que  dedicarle,  o  sea,  yo  estaba,
[76:37] 
[76:37] por  supuesto,  pues  con  comunicación
[76:38] 
[76:38] fluida,  etcétera,  etcétera,  pero  eso  no
[76:40] 
[76:40] me  implicaba  tiempo  realmente  en  frases
[76:43] 
[76:43] yo  no  dediqué  mucho  tiempo,  excepto  a  lo
[76:45] 
[76:45] mejor  en  el  último  momento,  justo  cuando
[76:47] 
[76:47] le  buscar  los  amigos  ahí,
[76:49] 
[76:49] ahí  sí  que  ahí  sí  que  ahí  sí  que  me
[76:51] 
[76:51] puse,  ¿no?,  un  sprint
[76:53] 
[76:53] ahí  ya  y  ahí  ya  no  estaba  en  en  debo
[76:55] 
[76:55] porque  ya  me  había  ido,  ¿no?  Porque  eso
[76:57] 
[76:57] fue  en  2021,  2022.  Entonces,  e
[77:02] 
[77:02] qué  os  estaba  comentando?  Eh,  bueno,
[77:04] 
[77:04] entonces  eh
[77:06] 
[77:06] ¿cómo  funciona  este  paralelismo,  no?  Eh,
[77:08] 
[77:08] sí,  cómo  entonces  e  eh  lo  que  tú  dices
[77:11] 
[77:11] es  totalmente  cierto.  O  sea,  si  tú  te
[77:14] 
[77:14] quieres  implicar  en  un  en  un  proyecto,
[77:16] 
[77:16] pues  obviamente,
[77:18] 
[77:18] a  ver,  te  implicas,  o  sea,  te  implicas
[77:20] 
[77:20] con  tu  conocimiento,  te  implicas  con  tu
[77:22] 
[77:22] network,
[77:23] 
[77:23] ayudas  en  estrategia,  eh,  ayudas  en
[77:27] 
[77:27] hiring,  ayudas  a  construir  el  equipo,
[77:30] 
[77:30] haces  de  coach  para  el  para  el  CEO,  de
[77:33] 
[77:33] psicólogo,  yo  que  sé,  haces  de  muchas
[77:35] 
[77:35] cosas,  ¿no?  O  sea,  le  intentas,  por  así
[77:39] 
[77:39] decir,  transmitir  tu  cerebro,  tu
[77:41] 
[77:41] conocimiento,  tu  experiencia
[77:44] 
[77:44] a  esa  persona  que  que  a  lo  mejor  es  un
[77:47] 
[77:47] mega  crack,  pero  que  todavía  no  tiene  ha
[77:50] 
[77:50] visto  menos  cosas,  ¿no?
[77:52] 
[77:52] Entonces,  pues  eso  es  lo  que  intentas,
[77:53] 
[77:53] ¿no?  Y  eso  lo  puedes  hacer  de  muchas
[77:56] 
[77:56] maneras.  Tampoco  necesitas  dedicarle
[78:00] 
[78:00] 10  horas  a  la  semana  siempre  o  de
[78:03] 
[78:03] seguido,  ¿entiendes?  O  sea,  es  algo  que
[78:05] 
[78:05] puedes  hacer  día  a  día  con
[78:06] 
[78:07] conversaciones,  con  Vale,  puedes
[78:08] 
[78:08] hacerlo,  evidentemente,  puedes  hacerlo
[78:10] 
[78:10] por  la  mañana,  por  la  tarde,  por  la
[78:11] 
[78:11] noche,  puedes  hacerlo  fin  de  semana,
[78:13] 
[78:13] puedes  hacerlo.
[78:13] 
[78:13] Pero  a  ti  te  gusta  estar  en  varios  hilos
[78:15] 
[78:15] a  la  vez.
[78:15] 
[78:16] Sí,  hombre.
[78:17] 
[78:17] Hay  gente  que  no,  eh,  gente  que  que  es
[78:19] 
[78:19] mono  monotema  y  no  le  no  le  gusta  eh
[78:21] 
[78:21] hablar  de  ningún  otro  tema.
[78:23] 
[78:23] A  mí  Es  verdad,  es  verdad.  Eh,  y  lo
[78:25] 
[78:25] lleva  muy  mal  el  el  el  llevar  varios
[78:28] 
[78:28] temas  a  la  vez.  Yo  no  sé  si  por  porque
[78:30] 
[78:30] soy  caótico  mentalmente  por  alguna
[78:32] 
[78:32] extraña  razón,  pero  sí  que  me  me
[78:35] 
[78:35] gustaría  problema  nunca  con  los  Insights
[78:38] 
[78:38] o  los  EURACE  o  los  todos  estos
[78:40] 
[78:40] inversores
[78:41] 
[78:41] que  digan,  "Oye,  pero  tú  tantas  cosas
[78:43] 
[78:43] que  haces,  ¿no?  En  tu  LinkedIn  estás  en
[78:45] 
[78:45] cinco  sitios  a  la  vez,  pero  yo  solo
[78:47] 
[78:47] estoy  en  uno.  Nunca  nunca  te  han
[78:50] 
[78:50] No,  no
[78:50] 
[78:50] han  tocado  el  sombrero,
[78:52] 
[78:52] ¿no?  que  además,  a  ver,  si  también  se
[78:54] 
[78:54] trata  de  de  cumplir  tus  obligaciones,  o
[78:57] 
[78:57] sea,  eso  es  como  el  como  yo  que  sé,  como
[78:59] 
[79:00] vosotros  tenéis,  ¿cuánta  gente  tenéis  en
[79:02] 
[79:02] teletrabajo?  Pues  no,  o  sea,  es  decir,
[79:04] 
[79:04] tú  lo  que  tienes  que  hacer  es  cumplir
[79:06] 
[79:06] tus  obligaciones,  estar  cuando  hay  que
[79:07] 
[79:07] estar  en  los  sitios  que  que  haga  falta.
[79:10] 
[79:10] Este  otro  de  los  problemas  del
[79:11] 
[79:11] teletrabajo  [risas]
[79:13] 
[79:13] que  no  entraremos,  pero  pero  sí,  claro,
[79:16] 
[79:16] puedes  estar  en  1000  sitios,  ¿no?  Eh,
[79:18] 
[79:18] bueno,  de  hecho  durante  el  COVID  había
[79:20] 
[79:20] en  Reddit,  ¿no?  El  pluriempleo  había  era
[79:22] 
[79:22] muy  famoso
[79:23] 
[79:23] un  programador  que  estaba  en  ocho
[79:24] 
[79:24] empresas,
[79:25] 
[79:25] ¿sí?  Y  en  10  y  en  11,  ¿no?  Y  la  gente  a
[79:27] 
[79:27] ver  quién  ganaba,  quién  tenía  más
[79:28] 
[79:29] trabajos  bigtech  de  300.000  pavos  o  de
[79:31] 
[79:31] 120.000  cada  uno.  Había  gente  sacándose
[79:33] 
[79:33] ahí  un  dineral  y  no  no  tal.  Pero  bueno,
[79:35] 
[79:35] que  ojo  porque  cuando  eres  el
[79:36] 
[79:36] responsable  de  canal  y  tienes  un
[79:38] 
[79:38] objetivo  de  ventas,
[79:39] 
[79:39] bien  es  fácil  de  medir  si  estás
[79:41] 
[79:41] consiguiendo  el  objetivo
[79:42] 
[79:42] y  has  puesto  millones  de  euros,  que  es
[79:43] 
[79:43] todo  tu  patrimonio  en  la  empresa.  O  sea,
[79:45] 
[79:45] nadie  te  va  nadie  viene  a  pedir
[79:47] 
[79:47] explicaciones  cuando  tú  has  puesto  tu
[79:48] 
[79:48] patrimonio  en  la  empresa.
[79:50] 
[79:50] Estás  muy  alineado.
[79:51] 
[79:51] Correcto.  La  tienes  de  serie,  digamos,
[79:54] 
[79:54] de  serie.
[79:55] 
[79:55] ¿Qué  pasa  luego  cuando  sales  de  de  D  de
[79:59] 
[79:59] vuelves  a  juntarte  con  Castillo?
[80:01] 
[80:01] Bueno,  antes  de  eso,  claro.  Sí,  sí.  No,
[80:04] 
[80:04] ahora  hay  un  periodo  en  digamos  un  en en
[80:07] 
[80:07] un  un  gap.  Yo  salgo  de  finales  de  2019,
[80:11] 
[80:11] en  febrero,  creo  que  fue  de  2020,  fundó
[80:15] 
[80:15] una  compañía  que  se  llama  AREX  Data,  que
[80:17] 
[80:17] esta  compañía
[80:19] 
[80:19] es  un  copyat
[80:21] 
[80:21] de  una  compañía  americana  que  cotiza  el
[80:23] 
[80:23] Nasdaq  se  llama  Baronis,  ¿vale?  Y  eso
[80:26] 
[80:26] básicamente  es  es  una  compañía  de
[80:28] 
[80:28] ciberseguridad  de  un  en  un  espacio  que
[80:30] 
[80:30] se  llama  DSPM,  Data  Security  Posture
[80:33] 
[80:33] Management,  que  significa  básicamente,
[80:35] 
[80:35] para  que  lo  entendáis,  es  eh  localizar
[80:38] 
[80:38] los  activos  sensibles  de  la  empresa.
[80:40] 
[80:40] ¿Dónde  dónde  está  la  información
[80:41] 
[80:41] sensible?  en  ficheros,  en  Drive,  en  en
[80:44] 
[80:44] Google,  en  en  en  Microsoft,  donde  sea,
[80:47] 
[80:47] ¿no?  En  ficheros,  en  File  Servers,  en  en
[80:50] 
[80:50] almacenamiento,  en  red,  donde  sea,  en
[80:52] 
[80:53] los  equipos  de  los  de  los  usuarios,
[80:54] 
[80:54] localizar  dónde  está  esa  información
[80:56] 
[80:56] sensible  por  criterios  de  que  se  definen
[80:58] 
[80:58] qué  es  una  información  sensible  y  una
[81:01] 
[81:01] vez  que  la  tienes  nada,
[81:02] 
[81:02] no  es  nada  obvio,  claro,  nada  obvio,
[81:04] 
[81:04] como  eso,
[81:05] 
[81:05] pero  bueno,  hay  maneras  de  de  hacerlo,
[81:06] 
[81:06] ¿no?  Entonces,  una  vez  localizas  dónde
[81:08] 
[81:08] está  esa  información  sensible,  lo  que
[81:09] 
[81:09] haces  es  auditar
[81:11] 
[81:11] quién  está  accediendo  a  esa  información
[81:13] 
[81:13] sensible  y  qué  está  haciendo  con  ella,
[81:15] 
[81:15] ¿vale?  Porque  hay  muchas  veces  que  en
[81:17] 
[81:17] recursos  compartidos,  por  ejemplo,  en
[81:19] 
[81:19] Factorial  tenéis  que  tener  pues  recursos
[81:21] 
[81:21] compartidos  en  Drive,  donde  sea,  ¿no?
[81:24] 
[81:24] Inadvertidamente  alguien  puede  colocar
[81:26] 
[81:26] en  esos  recursos  compartidos  información
[81:28] 
[81:28] sensible  inadvertidamente  o  no.  No,  pero
[81:30] 
[81:30] el  caso  es  que  en  un  recurso  compartido
[81:33] 
[81:33] que  esté  al  acceso  de  mucha  gente  puede
[81:35] 
[81:35] haber  gente  que  no  debería  estar
[81:36] 
[81:36] utilizando,  no  no  debería  tener  acceso  a
[81:38] 
[81:38] esa  información,  ¿no?  Entonces,  bueno,
[81:40] 
[81:40] Arx  Data  lo  que  hace  es  esto.  Esto  es  el
[81:41] 
[81:41] DSPM,  he  explicado  así  muy  muy  fácil.  Y
[81:44] 
[81:44] entonces  una  compañía  que  se  llamaba
[81:46] 
[81:46] Baronis,  que  cotiza  en  NASDAQ,  fundada
[81:47] 
[81:47] en  2005  por  ahí,  era  el  líder  mundial  de
[81:51] 
[81:51] esta  de  esta  historia,  ¿no?  Y  entonces
[81:54] 
[81:54] yo  todo  esto  yo  conocía  esa  compañía
[81:56] 
[81:56] desde  desde  mis  tiempos  de  MT,  ¿no?  Y
[81:57] 
[81:57] decía,  "J,  este  software  realmente  no  es
[82:00] 
[82:00] para  tanto  el  hacer  esto,  ¿no?  Es  decir,
[82:03] 
[82:03] eh  y  esta  este  software  es  muy  caro  y
[82:05] 
[82:05] muy  complejo  y  tal,  ¿no?  Y  tenía  desde
[82:07] 
[82:07] entonces  tenía  en  la  cabeza,  yo  tengo
[82:09] 
[82:09] que  hacer  un  copyat  de  esta  compañía."
[82:11] 
[82:11] Tu  margen  es  mi  oportunidad,  ¿no?
[82:12] 
[82:12] Exacto.  Correcto.  Y  entonces  en  2020  me
[82:17] 
[82:17] encuentro,  oye,  pues  he  salido  de  Devo,
[82:19] 
[82:19] de  repente  no  tengo  canal  que  cuidar  ni
[82:22] 
[82:22] nada,  ¿no?  Eh,  voy
[82:25] 
[82:25] Bueno,  el  canal  siempre  lo  puedes  cuidar
[82:26] 
[82:26] porque  si  no  es  para  hoy  para  mañana.
[82:28] 
[82:28] Exacto,  correcto.  El  canal  es  es  son
[82:30] 
[82:30] amigos,  normalmente  es  una  relación  de
[82:31] 
[82:31] confianza  y  y  empleas  el  mismo  canal
[82:33] 
[82:33] para  pares  compañeras,  ¿no?  Entonces,
[82:35] 
[82:35] pues  nada,  entonces  me  dedico  junto  con
[82:38] 
[82:38] una  persona  de  Ermestel  eh,  que  se  llama
[82:40] 
[82:40] Alberto  González.
[82:42] 
[82:42] H  lo  pongo  digamos  ponemos  los  dos  a
[82:45] 
[82:46] montar  esa  compañía  junto  con  un
[82:48] 
[82:48] developer  que  había  de  Virtual  Sharp,  de
[82:51] 
[82:51] la  que  tend  de de  de  la  antigua  compañía
[82:53] 
[82:53] Virtual  Sharp,  eh  nos  ponemos  a  crear  el
[82:55] 
[82:55] Copy  Cat,  ¿no?  Y  y  bueno,  pues  esa  fue
[82:58] 
[82:58] una  de  las  cosas  que  hice  al  salir,  ¿no?
[83:01] 
[83:01] Eh,  también  de  nuevo  creación  de
[83:02] 
[83:02] producto,
[83:03] 
[83:03] eso  pones  tú  ahí  tu  dinero,  contratas  un
[83:05] 
[83:05] equipo,  todo  a  pulmón.
[83:07] 
[83:07] Eso  es,  todo  a  pulmón.
[83:08] 
[83:08] Más  o  menos,  ¿cuánto  dinero?
[83:10] 
[83:10] Bueno,  pues  ahí  se  trataba  de  pagar  los
[83:13] 
[83:13] sueldos
[83:14] 
[83:14] de  tres  personas,
[83:14] 
[83:14] básicamente  de  tres  personas
[83:17] 
[83:17] en  España.  en  España.
[83:19] 
[83:19] Eso  es.
[83:20] 
[83:20] ¿Durante  cuánto  tiempo,
[83:21] 
[83:21] hombre?  Pues  durante,
[83:24] 
[83:24] pongamos  dos  eh  3  años
[83:28] 
[83:28] hasta  tener  un  producto  eh  un  producto
[83:31] 
[83:31] vendible,
[83:32] 
[83:32] medio  millón  de  euros,
[83:33] 
[83:33] un  un  MVP,
[83:35] 
[83:35] pues  a  lo  mejor  medio  millón  de  euros  o
[83:36] 
[83:36] algo  más  dependiendo  de  Vale,  pero  sí,  a
[83:39] 
[83:39] lo  mejor  en  ese  en  ese  en  ese  ámbito
[83:41] 
[83:41] puede  ser.  Entonces,
[83:43] 
[83:43] y  era  tan  fácil  como  parecía  construir
[83:45] 
[83:45] este  producto.  [risas]
[83:47] 
[83:47] Eh,  te  diría  que  te  diría  que  sí,  eh,  en
[83:53] 
[83:53] este  caso  porque  hay  una  persona  que  se
[83:55] 
[83:55] llama  Alberto  González,  que  es  un  crack,
[83:57] 
[83:57] que  es  uno  de  los  cracks  que  tenía  en  el
[83:59] 
[83:59] mester
[84:00] 
[84:00] y  eso  ayuda  mucho  y  y
[84:03] 
[84:03] y  es  el  CTO
[84:04] 
[84:04] y  había  otro  otro  developer  que  se  llama
[84:06] 
[84:06] Franky  R  que  que  también  es  muy  bueno  y
[84:08] 
[84:09] entonces  no  era  de  Franky
[84:11] 
[84:11] no  no no  Franky  era  Frankie  era  Franky
[84:14] 
[84:14] Liucci  que  era  un  italoamericano.
[84:17] 
[84:17] Eh,  pero  mira,  eso  es  otra  cosa  que  que
[84:19] 
[84:19] es  otra  otra  de  los  aprendizajes  de  de
[84:21] 
[84:21] todos  estos  años.  Equipos  muy  pequeños
[84:25] 
[84:25] de  tres,  cu  5  seis  personas
[84:29] 
[84:29] pueden  hacer  maravillas,  pueden  hacer
[84:32] 
[84:32] diabluras,  pueden  hacer  pueden  hacer
[84:35] 
[84:35] challenge  a  a  monstruos.
[84:37] 
[84:37] Eh,  y  es  una  cosa  que
[84:40] 
[84:40] cada  vez  más  eh  antes  de  copilot
[84:42] 
[84:42] y  de  cursor  y  de  glob,
[84:45] 
[84:45] pero  yo  ya  lo  he  vivido  varias  veces  y
[84:46] 
[84:46] os  aseguro  que  eso  es  así.  O  sea,  eso
[84:48] 
[84:48] digamos  de  cara  al  al  ecosistema  español
[84:51] 
[84:51] que  eh eh  los  que  los  que  tengan  ideas
[84:55] 
[84:55] que  se  lancen  y  que  se  atrevan  a  hacer
[84:57] 
[84:57] challenge,  aunque  a  cualquiera
[84:59] 
[84:59] e  más  pequeño  significa  rondas  más
[85:00] 
[85:00] pequeñas,  menos  dilución,  o  sea,
[85:02] 
[85:02] y  más  efectividad,  o  sea,  o  sea,  a  veces
[85:05] 
[85:05] puede  ser  más  efectivo  un  equipo  de
[85:06] 
[85:06] cinco  o  seis  personas  bien  alineadas  que
[85:09] 
[85:09] un  equipo  de  25,
[85:11] 
[85:11] que  no  esté  tan  optimizado,  digamos,
[85:12] 
[85:13] ¿no?  Y  yo  en  general  prefiero  esos
[85:15] 
[85:15] equipos  pequeños,  compañías  muy  le  al
[85:18] 
[85:18] principio  y  no  meter  dinero  de  venture  o
[85:22] 
[85:22] de  cualquier  otra  procedencia  hasta  que
[85:24] 
[85:24] estás  preparado  para  escalar,  digamos.
[85:27] 
[85:27] Cuando  hay  que  escalar,  pues  entonces  ya
[85:29] 
[85:29] a  lo  mejor
[85:29] 
[85:29] ya  has  demostrado  y  la  manipulación
[85:30] 
[85:30] sube,  con  te  diluyes  menos  por  el
[85:32] 
[85:32] camino.
[85:33] 
[85:33] Correcto.  Ya  actualizas  la  valoración.
[85:35] 
[85:36] Es  debería  ser  el  ideal.  Eso  que  acabas
[85:37] 
[85:37] de  definir  ahora  es  como  debería
[85:39] 
[85:39] eso  es  lo  que  lo  que  yo  intento  en  cada
[85:40] 
[85:40] ocasión.  Sí,  sí,  es  correcto.
[85:42] 
[85:42] Es  que  para  para  hacer  eso  requieres
[85:44] 
[85:44] cierto  capital  inicial,
[85:45] 
[85:45] claro.  Este  medio  millón,
[85:46] 
[85:46] cierto  pulmón  y  cierta  experiencia,  ¿no?
[85:48] 
[85:48] La  gente  paga  la  inexperiencia  muy  cara
[85:50] 
[85:50] en  el  mundo  de  la  startup,  ¿no?
[85:52] 
[85:52] Claro.
[85:52] 
[85:52] Las  primeras  etapas  se  dluye  de  una
[85:54] 
[85:54] forma  desproporcionada.
[85:55] 
[85:55] Claro.
[85:56] 
[85:56] Comparada  con  la  vida,  la  vida  entera  de
[85:58] 
[85:58] un  proyecto  de  10  años,  ¿no?
[86:00] 
[86:00] Correcto.  Correcto.  Es  verdad.  De  esta
[86:03] 
[86:03] manera  se  salvaguarda  mucho  pues  el
[86:07] 
[86:07] interés  de  los  emprendedores
[86:09] 
[86:09] y  del  y  del  primer  capital  se  queda  bien
[86:11] 
[86:11] bien  digamos  bien  protegido,  ¿no?
[86:14] 
[86:14] Y  luego  cuando  metes  capital  externo,
[86:17] 
[86:17] pues  lo  metes  en  condiciones.
[86:18] 
[86:18] Probablemente  puede  ser  mucho  más
[86:21] 
[86:21] riguroso  a  la  hora  de  de  admitir  capital
[86:22] 
[86:23] externo.  Le  puedes  poner  condiciones  no
[86:25] 
[86:25] tan  draconianas,  ¿vale?  y  hacer  en
[86:28] 
[86:28] general  pues  un  un  deal  más  más  lógico,
[86:31] 
[86:31] ¿no?  Eh,  y  eso  si  te  sale  bien,  pues  es
[86:35] 
[86:35] cojonudo,  ¿no?  Obviamente  estás
[86:36] 
[86:36] asumiendo  el  riesgo  de  que  nos  salga,
[86:38] 
[86:38] porque  nosotros  nos  podíamos  haber
[86:39] 
[86:39] encontrado,  oye,  después  de  3  años  hemos
[86:41] 
[86:41] intentado  construir  el  producto  de
[86:43] 
[86:43] varones  y  lo  hemos  construido  un  churro,
[86:45] 
[86:45] ¿no?  Y  esto  no  se  puede  vender.  Entonces
[86:49] 
[86:49] compta  esta  compañía  va,  la  verdad  es
[86:50] 
[86:50] que  va  muy  bien  porque  mira,  eh,  ahora
[86:53] 
[86:53] está  como  en  como  en  un  millón  y  medio,
[86:55] 
[86:55] vamos  a  acabar  de  RR  este  año  y  el
[86:59] 
[86:59] objetivo  para  el  año  que  viene  es
[87:01] 
[87:02] también  unos  4  millones  de  RR.  Aquí  hay
[87:05] 
[87:05] un  Aquí  ha  entrado  también  eh  Pepe
[87:08] 
[87:08] Sancho  el  año  que  viene.  No,  no  del  mes
[87:10] 
[87:10] que  viene.
[87:11] 
[87:11] No,  no  del  año  que  viene.  Del  año  que
[87:12] 
[87:12] viene.  El  26,  ¿no?  Aquí  ha  entrado  Pepe
[87:14] 
[87:14] Sancho  también  con  conmigo  y  una  y  su
[87:18] 
[87:18] mano  derecha  que  se  llama  Juan  Santa
[87:19] 
[87:19] María,  que  han  que  han  levantado  un
[87:21] 
[87:21] fondo  que  se  llama  HWC  y  que  lo  están
[87:24] 
[87:24] haciendo  fenomenal.  Eh,  la  verdad  que
[87:27] 
[87:27] tenemos  un  un  alineamiento  s  super  bueno
[87:31] 
[87:31] y  y  luego  en  este  en  este  periodo
[87:33] 
[87:33] también  conocí  a  David  Bernu  y  City  Box,
[87:37] 
[87:37] ¿no?  Y  como  también  tuve  pues  el  exit  de
[87:41] 
[87:41] Fase,  tuve  un  otro  exit  de  otra  compañía
[87:44] 
[87:44] de  servicios  que  se  llamaba  se  llama
[87:45] 
[87:45] Hopla,  se  llamaba  Hopla  y  que  también
[87:47] 
[87:47] vendimos  una  compañía,  un  integrador.
[87:50] 
[87:50] Entonces,  pues  me  junté  con  liquidez  y  y
[87:53] 
[87:53] entré  en  en  Citybox.
[87:55] 
[87:55] Y  y  la  verdad  que  es  un  proyecto,  como
[87:58] 
[87:58] comentábamos,  un  proyecto  espectacular
[88:00] 
[88:00] que  antes  decíamos  medio  en  broma  que
[88:01] 
[88:01] sigue  siendo  seguridad,  pero  te  vas  un
[88:04] 
[88:04] poco  de  tu  mundo.  Sí,
[88:05] 
[88:05] que  tú  llevas  toda  la  vida  haciendo
[88:07] 
[88:07] infraestructura  tecnológica
[88:09] 
[88:09] y  de  repente  estos  son  citybx,  por  si
[88:11] 
[88:11] hay  que  no  lo  conoce,  son  taquillas,
[88:12] 
[88:12] ¿no?  Para  recibir  pedidos  de  e-commerce
[88:14] 
[88:15] principalmente  o  o  hacer  devoluciones.
[88:17] 
[88:17] Son  lockers  residenciales,  digamos,  que
[88:19] 
[88:19] es  que  se  meten  en  los  dentro  de  las
[88:21] 
[88:21] edificios,  ¿no?  Residenciales,  ¿no?
[88:23] 
[88:23] Claro,  esto  es  mucho  más  cómodo  para  el
[88:26] 
[88:26] usuario  final.  O  sea,  el  modelo  de
[88:27] 
[88:27] negocio  es  yo  coloco  los  lockers  a  a
[88:31] 
[88:31] coste  cero  para  la  comunidad  de
[88:33] 
[88:33] propietarios  y  para  el  usuario  final  y
[88:35] 
[88:35] el  precio,  digamos,  el  el  precio  lo
[88:37] 
[88:37] pagan  los  los  carriers,  los  que  llevan
[88:39] 
[88:39] el  paquete,  que  están  ahorrando
[88:42] 
[88:42] muchísimo  tiempo  porque  entregan  a  pie
[88:44] 
[88:44] de  calle,  por  así  decir,  en en  el
[88:46] 
[88:46] primer  envío,  primer  intento
[88:47] 
[88:47] y  al  primer  intento,  ¿vale?  Ahí  también
[88:49] 
[88:49] entras  con  el  primer  dinero  en  la
[88:50] 
[88:50] compañía  con  un  20%.  Es  totalmente
[88:53] 
[88:53] diferente  ese  modelo.  Es  eh  ahí  rompo
[88:57] 
[88:57] todos  los  esquemas  eh  porque  el  proyecto
[88:59] 
[88:59] me  entusiasma  porque  veo  que  hay  una
[89:02] 
[89:02] madera  increíble  en  el  Founder  en  David
[89:04] 
[89:04] Bernabéu  y  en  el  equipo.
[89:06] 
[89:06] Y  por  cierto,  no  ha  venido  en  el  podcast
[89:08] 
[89:08] y
[89:08] 
[89:08] yo  pensaba  que  sí  es  curioso,  eh,
[89:09] 
[89:09] pero  que  yo  hablé  mucho  con  él,  no
[89:11] 
[89:11] recuerdo  dónde  y  daba  por  sentado  que
[89:12] 
[89:12] era  en  el  podcast.
[89:13] 
[89:13] Pues  tenemos  conturioso,  es  super
[89:15] 
[89:15] curioso  porque  lo  tenéis  que  invitar,
[89:17] 
[89:17] ¿eh?  y  a  y  a  Pedro  Castillo  también  lo
[89:21] 
[89:21] tienes  que  invitar.  Y  bueno,  y  y  el  otro
[89:24] 
[89:24] mi  otro  el  otro  cofounder  de  ONUM  se
[89:26] 
[89:26] llama  Lucas  Varela,  que  es  otro  absoluto
[89:29] 
[89:29] crack,  eh,
[89:32] 
[89:32] tío  de  35  años  que  flipas  con  él.
[89:36] 
[89:36] Entonces,  eh  son  gente  que  que  que  bueno
[89:39] 
[89:39] que  puede  puede  aportar  muchísimo  aquí
[89:41] 
[89:41] en  este  podcast,  ¿no?  Entonces  eh  David
[89:44] 
[89:44] Bernabéu  es  un
[89:46] 
[89:46] es  un  personaje  impresionante,  o  sea,
[89:49] 
[89:49] cómo  ha  conseguido  llegar  a  a  esto  e
[89:54] 
[89:54] pues  partiendo  de  cero,  porque
[89:55] 
[89:55] básicamente  este  hombre  partió  de  cero,
[89:58] 
[89:58] ¿no?  No,  él  estaba  poniendo  los  los
[90:01] 
[90:01] losers,  él  estaba,  yo  que  sé,  estaba
[90:04] 
[90:04] haciéndolo  todo,  ¿no?  consigue  llegar  al
[90:07] 
[90:07] CEO  de  SEUR,
[90:10] 
[90:10] le  llegando  al  CEO  consigue  hacer  un
[90:13] 
[90:13] estudio  de  cuánto  se  ahorra  y  por  tanto
[90:17] 
[90:17] defenderlo  de  una  manera  eh  bien  basada,
[90:20] 
[90:20] bien  argumentada  se  y  se  y  y  consigue
[90:23] 
[90:23] establecer  un  precio,  digamos,  del  de
[90:25] 
[90:25] por  cada  entrega,  que  básicamente  es
[90:27] 
[90:27] hacer  un  split  al  50%  con  el  con  el  con
[90:30] 
[90:30] el  ahorro  que  tiene  el  transportista.
[90:33] 
[90:33] Eh,  y  bueno,  consigue  hacer  todo  eso  y
[90:36] 
[90:36] muchísimas  cosas  más.  La  compra  de
[90:38] 
[90:38] celeritas  que  os  comentábamos  antes.  Eh,
[90:42] 
[90:42] ahora  hemos  conseguido  unos  acuerdos  con
[90:44] 
[90:44] con  Amazon  que  son  impresionantes.
[90:47] 
[90:47] Contaremos  la  historia  de  Citybox,  eh,
[90:49] 
[90:49] con  David  Bernabé.  Si  si  viene  aquí  a
[90:51] 
[90:51] contárnosla.  Eh,  llegaremos  a  ONU.
[90:54] 
[90:54] Venga,  [risas]
[90:54] 
[90:54] antes  de  antes  de  que  nos  echen  de  aquí.
[90:58] 
[90:58] ¿Cuánto  llevamos  ya?  [risas]
[91:00] 
[91:00] Un  rato,
[91:00] 
[91:00] un  rato,  un  rato,  pero  me  interesa  mucho
[91:02] 
[91:02] entender  cómo  te  vuelves  a  juntar  con
[91:04] 
[91:04] Pedro  Castillo  yo.
[91:07] 
[91:07] Y  Montonum
[91:08] 
[91:08] y  la  vendéis  en  3  años  por  300  millones,
[91:10] 
[91:10] que  es  el  el  cliff  hanger  que  tenemos
[91:12] 
[91:12] desde  hace  una  hora  y  media  [risas]
[91:15] 
[91:15] con  Pedro.  A  ver,  con  Pedro  es  que  Pedro
[91:18] 
[91:18] es  un  es  un  crack  eh  world  class  en
[91:22] 
[91:22] todos  los  aspectos.  es  es  a  nivel  de
[91:24] 
[91:24] producto,  a  nivel  de  tecnología
[91:27] 
[91:27] como  persona.  Entonces,  nosotros
[91:30] 
[91:30] seremos,  quiero  decir,  seremos  amigos
[91:32] 
[91:32] siempre,  ¿no?  Seremos  eh  estaremos  muy
[91:35] 
[91:35] cerca  siempre.  Entonces,  no  es  que  si  yo
[91:36] 
[91:37] me  voy  de  de  de  bono  es  que
[91:40] 
[91:40] digamos  que  que  se  produce  un  gap  en  mi
[91:42] 
[91:42] relación  con  Pedro,  ¿no?  Entonces,  e
[91:45] 
[91:45] pues  bueno,  nos  juntamos  nosotros  dos,
[91:47] 
[91:47] empezamos  empezamos  un  poco  esta  idea,
[91:50] 
[91:50] ¿no?  Y  luego  Lucas  eh  Lucas  llevaba
[91:55] 
[91:55] ciberseguridad  en  en  Ca  Lucas  había
[91:58] 
[91:58] comprado  debo  para  Caisha,  o  sea,
[92:01] 
[92:01] era  cliente  de  Debo,
[92:01] 
[92:01] era  cliente  de  Debo,
[92:04] 
[92:04] ¿eh?  Digamos  que  yo  hice  esa  aparación
[92:06] 
[92:06] con  con  Kaisa,  ¿no?  Como  como  en  la
[92:09] 
[92:09] parte  comercial  y  y  bueno,  pues  siempre
[92:12] 
[92:12] habíamos  estado  muy  muy  cerca  también
[92:13] 
[92:13] porque  es  un  gran  tipo,  ¿no?  Entonces,
[92:16] 
[92:16] él  deja  Kaisha  y  se  pone  también  a
[92:18] 
[92:18] emprender  por  su  cuenta,  ¿vale?  Y
[92:23] 
[92:23] poco  después,  digamos,  un  tiempo  después
[92:26] 
[92:26] decimos,  "Hostia,  pero  no  tiene  sentido
[92:28] 
[92:28] que  estemos  aquí  cada  uno  por  nuestro
[92:29] 
[92:30] lado.  Estamos  en  cosas  muy  parecidas,
[92:32] 
[92:32] vamos  a  hacerlo  juntos."  Y  entonces  hm
[92:34] 
[92:34] hacemos  un  merch  de  la  compañía  de  Lucas
[92:36] 
[92:36] y  de  la  Pedro  y  Mía  y  y  ya  se  forma
[92:40] 
[92:40] ONUM.  Eh  eh
[92:43] 
[92:43] pero  la  de  Pedro  y  tuya,  ¿cuándo  lo
[92:44] 
[92:44] habíais  fundado?
[92:46] 
[92:46] Pues  eso,  en  2022,
[92:49] 
[92:49] 2022,  no  me  acuerdo.
[92:51] 
[92:51] O  sea,  Pedro  sale  de  Devo  inmediatamente
[92:53] 
[92:53] fondáis  esto.
[92:54] 
[92:54] Sí,  poco  tiempo  después  de  que  Pedro
[92:56] 
[92:56] salga  de  Debo.
[92:56] 
[92:56] ¿Te  llama  él?  ¿Le  llamas  tú?  Sí,  estamos
[92:58] 
[92:58] en  contacto  constante,  o  sea,  nosotros
[93:00] 
[93:00] estamos  e,  yo  que  sé,  estamos  en  en  mu
[93:05] 
[93:05] juntos  y  entonces  pues  enseguida  eh
[93:10] 
[93:10] dijimos,  "Oye,  eh  esta  esto  que  están
[93:13] 
[93:13] haciendo
[93:15] 
[93:15] este  tema  de  optimización  de  datos  que
[93:17] 
[93:17] nosotros  hemos  vivido  tan  de  cerca,
[93:18] 
[93:18] porque  al  final  nosotros  teníamos  una
[93:19] 
[93:19] plataforma  de  Analytics,  hay  que  hay  que
[93:22] 
[93:22] ir  a  y  y  conocíamos  esa  problemática,
[93:24] 
[93:24] ¿no?  De  de  primera  mano,  pues  hay  que  ir
[93:26] 
[93:26] a  por  ello,  ¿no?  Y  que  bueno,  a  por  ello
[93:28] 
[93:28] también  teníamos  el  el  ejemplo  de
[93:31] 
[93:31] Cribel.  Entonces,  pues  es  es  un  técnico
[93:34] 
[93:34] para  construir  este  producto,  ¿no?
[93:36] 
[93:36] Porque  tú  ves  que  hay  que  hacer  esto,
[93:37] 
[93:37] pero  ¿quién  lo  construye?  Hombre,
[93:39] 
[93:39] tenemos  un  un  equipo  de  gente  eh
[93:44] 
[93:44] eh
[93:45] 
[93:45] tenemos  un  equipo  de  gente  cercana  y
[93:48] 
[93:48] tenemos  las  ideas  muy  claras  también,  o
[93:50] 
[93:50] sea,  la  tecnología
[93:52] 
[93:52] que  se  había  construido  en  en  Devo,  o
[93:55] 
[93:55] sea,  en  Devo  había  mucho  knoow  de  cómo
[93:58] 
[93:59] se  tratan  los  datos  en  tiempo  real,
[94:01] 
[94:01] ¿vale?  Eh,  de  las  arquitecturas  que
[94:04] 
[94:04] funcionan,  de  las  que  no  funcionan,
[94:05] 
[94:05] ¿vale?  Entonces,  básicamente,  pues
[94:09] 
[94:09] no  es  necesario  mucha  gente  para
[94:10] 
[94:10] empezar,  es  decir,  con  con  un  equipito
[94:13] 
[94:13] pequeño  ya  se  empieza,  ¿vale?  Después  se
[94:17] 
[94:17] añade  Lucas.  Lucas  añade  muchísimo
[94:19] 
[94:20] conocimiento  otra  vez.  No
[94:21] 
[94:21] es  técnico  Lucas.
[94:22] 
[94:22] Técnica,  eh,  Lucas  es  es  técnico,  es  el
[94:24] 
[94:24] CTO.
[94:25] 
[94:25] Pedro,  Pedro  también  es  técnico.
[94:26] 
[94:26] Pedro  también  es  técnico.  Pedro  es  más
[94:28] 
[94:28] de  producto.
[94:29] 
[94:29] Eres  tú  eres  técnico  comercial.
[94:31] 
[94:31] Correcto.  Yo  soy  un  técnico  evolucionado
[94:33] 
[94:33] comercial.  Si  quieres,  ¿cómo  quieres?
[94:35] 
[94:35] espacios  muy  técnicos,  o  sea,  tampoco
[94:37] 
[94:37] puedes  vender  si  no  entiendes
[94:38] 
[94:38] todo  el  mundo  tiene  que  ser  técnico  aquí
[94:39] 
[94:40] al  menos  técnico  que  entender,  tienes
[94:41] 
[94:41] que  entender  bien  la  tecnología,  si  no
[94:43] 
[94:43] difícil,  ¿no?  Entonces  al  final  juntamos
[94:46] 
[94:46] en  al  final  vamos  juntando  un  equipito.
[94:47] 
[94:47] Al  principio  al  principio  éramos
[94:51] 
[94:51] siete,  ocho  personas,  o  sea,  no  no
[94:53] 
[94:53] éramos  muy  pocos,  ¿no?  Pero  bueno,  ya
[94:55] 
[94:55] conseguimos  el  el  el
[94:58] 
[94:58] cheque.  Al  final,  Pedro  y  yo  habíamos
[95:01] 
[95:01] puesto  un  dinero  que  al  final  lo  tuvimos
[95:04] 
[95:04] que  quitar  porque  teníamos  que  dejar
[95:06] 
[95:06] sitio  a  a  Inside  y  a  y  a  Kibo.
[95:09] 
[95:09] Quitar,
[95:10] 
[95:10] tuvimos  que  quitar  el  dinero,  ¿sí?  O
[95:12] 
[95:12] sea,  tuvimos  que,
[95:13] 
[95:13] o  sea,  vendisteis  acciones.
[95:14] 
[95:14] Sí.  Digamos  que
[95:15] 
[95:15] cómo  se  quita  el  dinero.
[95:16] 
[95:16] Bueno,  porque  habíamos  entrado,  habíamos
[95:18] 
[95:18] entrado  con  un  habíamos  entrado  con  un
[95:20] 
[95:20] con  un  eh  préstamo  participativo,
[95:23] 
[95:23] entonces  pues  se se  devu  se  devuelve  el
[95:25] 
[95:25] préstamo  participativo  y  ya  está,
[95:27] 
[95:27] ¿sabes?  Entonces  tuvimos  que  hacer  eso
[95:29] 
[95:29] porque
[95:31] 
[95:31] en  la  ecuación  pues  quería  querían  estar
[95:34] 
[95:34] ellos  dos,  querían  estar  y  había  Kivo
[95:37] 
[95:37] Inside  y  había  querían  porque  está  bien
[95:39] 
[95:39] que  quieran  estar,  ¿eh?  Pero  también  os
[95:40] 
[95:41] tiene  que  interesar  a  vosotros,  que
[95:43] 
[95:43] entiendo  que
[95:43] 
[95:43] a  nosotros  también  nos  interesaba  que
[95:44] 
[95:44] estuvieran  los  dos.  Kibo  Kibo  son  super
[95:47] 
[95:47] amigos,  es  un  fondo  que  bueno,  no  no  sé,
[95:50] 
[95:50] no  hay  palabras  para  describir.
[95:51] 
[95:51] Sois  sus  empresas  favoritas,  eh,  siempre
[95:53] 
[95:53] que  Kibo  habla
[95:54] 
[95:54] sale  de  Boyonum.  Es  que,  a  ver,  es  así.
[95:58] 
[95:58] Er  Kibo  ha  tenido  muchos  otros  éxitos,
[96:01] 
[96:01] ¿no?  Pero  el  la  cercanía  que  tenemos  con
[96:04] 
[96:04] ellos,  eh,  con  Aclino,  con  Javier
[96:07] 
[96:07] Torremocha,  con  con  Juan  López  es
[96:10] 
[96:10] tremenda.  Entonces,  pues  tenemos  que
[96:13] 
[96:13] contar  con  ellos,  o  sea,  es  es  es
[96:15] 
[96:15] obligatorio,  ¿no?
[96:16] 
[96:16] Es  un  poco  de  karma,  inversor,
[96:18] 
[96:18] emprendedor.
[96:19] 
[96:19] Correcto,  correcto.  Ellos  tienen  una
[96:21] 
[96:21] mentalidad  muy  profounder  y  con  ello  con
[96:23] 
[96:23] ellos  todo  es  muy  muy  fácil,  mucho  más
[96:26] 
[96:26] fácil  que  que  con  Inside,  por  ejemplo,
[96:28] 
[96:28] ¿no?
[96:28] 
[96:28] Pero  [risas]  aún  así  también  arrastráis
[96:30] 
[96:30] a  Inside,
[96:30] 
[96:31] pero  tiene  mucho  dinero.  Tiene  mucho,  no
[96:32] 
[96:32] es  profounder,  pero  tiene  mucho  dinero.
[96:34] 
[96:34] Cada  uno  tiene  lo  que  tiene.
[96:35] 
[96:35] Cada  uno  tiene  algo,  ¿no?  Entonces,  pues
[96:37] 
[96:37] Inside  lo  metemos  también  por  eso,  ¿no?
[96:40] 
[96:40] porque  al  final  es es  el  ancla  en
[96:41] 
[96:42] Estados  Unidos  y  y  eso,  ¿no?  Entonces,
[96:44] 
[96:44] pues  nada,  o  sea,  nosotros  retiramos  el
[96:47] 
[96:47] dinero  eh  nuestro  y  les  dejamos  el
[96:49] 
[96:49] espacio,  hacemos  el  encaje  de  bolillos
[96:52] 
[96:52] para  que  todo  el  mundo  esté  contento.
[96:53] 
[96:53] Eso  es  tres  founders  y  dos  bis.
[96:56] 
[96:56] Sí.
[96:58] 
[96:58] Y  y  nada,  y  empezamos  ya
[97:01] 
[97:01] con  un  con  el  primer  cheque  de  11
[97:03] 
[97:03] millones  que  nos  dan.  Entonces  ya  sí  que
[97:05] 
[97:05] comenzamos  a  contratar  gente
[97:06] 
[97:06] día  un
[97:07] 
[97:07] e
[97:07] 
[97:07] 11  millones  día  un
[97:09] 
[97:09] sí  básicamente  digamos  no  día  un  pedigri
[97:12] 
[97:12] que  tení
[97:12] 
[97:12] no  día  un  no  día  uno  porque  porque  ya  ya
[97:15] 
[97:15] estábamos  en  ello,  porque  ya  habíamos
[97:16] 
[97:16] empezado  con  el  dinero  este  inicial  con
[97:18] 
[97:18] los  préstamos  participativos  iniciales
[97:20] 
[97:20] que  no  utilizamos
[97:21] 
[97:21] pues  ya  habíamos  empezado,  pero  pero
[97:23] 
[97:23] luego  llegan  ellos,  ponen  el  dinero  y  ya
[97:25] 
[97:25] pues  bueno,  pues  ya  nos  retiramos  el
[97:26] 
[97:26] nuestro.
[97:27] 
[97:27] Pero  no  había  nada  validado  para
[97:28] 
[97:28] entendernos.  O  sea,  el  equipo
[97:30] 
[97:30] estaba  validado  el  equipo  fundador.
[97:31] 
[97:31] Exacto.  Exacto,  exacto.  Nada  más.
[97:33] 
[97:34] No  está  mal  una  ronda  de  11  quieras  que
[97:36] 
[97:36] no  es  una  valoración  de  50,  70,  100,
[97:39] 
[97:39] ¿no?  En  ese  rango.
[97:40] 
[97:40] Correcto,  correcto,  correcto.  O  sea,  es
[97:42] 
[97:42] una  buena  valoración.
[97:44] 
[97:44] Totalmente.
[97:45] 
[97:45] Más  50  o  más  100.
[97:47] 
[97:47] No,  pongamos,  pongamos  por  ese,  por  ese
[97:49] 
[97:49] orden,  ¿no?  No,  porque  100  fue  la  la
[97:51] 
[97:51] siguiente  ronda,
[97:52] 
[97:52] ¿no?  50  sería.
[97:53] 
[97:54] Sí.  Pongamos  ahí
[97:55] 
[97:55] 20%  los  bicies.
[97:56] 
[97:56] Sí.
[97:57] 
[97:57] Entonces,  pues  nada,  comenzamos  a
[97:59] 
[97:59] desarrollar  producto,  comenzamos  a  hacer
[98:01] 
[98:01] equipo  ya  mucho  más  fuerte,  ¿no?
[98:04] 
[98:04] Y  luego  en  en  finales  de  2023  ya
[98:09] 
[98:09] empezamos  a  a  presentar  el  producto  en
[98:12] 
[98:12] público  y  comenzamos  a  levantar  a
[98:15] 
[98:15] levantar  la  siguiente  ronda.  Y  en
[98:17] 
[98:17] todo  esto  es  sin  vender,  eh,
[98:19] 
[98:19] todo  esto  sin  vender  todavía.
[98:21] 
[98:21] Eh,  realmente  las  primeras  ventas
[98:24] 
[98:24] llegaron  justo
[98:27] 
[98:27] justo  con  la  ronda.  Hicimos  hicimos  unas
[98:30] 
[98:30] ventas  unas  ventas  primeras  también  a
[98:32] 
[98:32] finales  de  de  2023
[98:36] 
[98:36] y  ya  con  eso  con  eso  por  así  decir  nos
[98:38] 
[98:38] lanzamos  a  por  la  siguiente  ronda,
[98:41] 
[98:41] ¿vale?
[98:42] 
[98:42] Eh,  y  bueno,  pues  conseguimos  que  que
[98:45] 
[98:45] entrara  Down  Capital,  eh,  la  ronda  de  de
[98:49] 
[98:49] 30  millones  y  fue  una  una  muy  buena
[98:54] 
[98:54] a  100
[98:55] 
[98:55] a  100  de  a  100  de  premané.  Eso  es.  Y  eso
[98:59] 
[98:59] fue  eso  era  febrero  del  año  pasado,  o
[99:02] 
[99:02] sea,
[99:03] 
[99:03] del  24  hace  un  año  y  medio.  Ahora
[99:04] 
[99:04] hace  un  año  y  medio.  Y  nada,  pues
[99:06] 
[99:06] entonces  estábamos  en
[99:07] 
[99:07] Ahí  ponéis  a  vender  ahí  que  empezáis  a
[99:09] 
[99:09] vender.
[99:10] 
[99:10] Sí,  sí,  sí,  sí.  Ya,  ya  habíamos  hecho
[99:12] 
[99:12] las  primeras  ventas,  eh,  las  primeras
[99:13] 
[99:13] ventas  ya  las  habíamos  hecho  a  los
[99:15] 
[99:15] española  o  una  de  la  Wcom,
[99:17] 
[99:17] no,  habíamos  hecho  una  redomesticación  e
[99:20] 
[99:20] a  Estados  Unidos  en  en
[99:22] 
[99:22] o  sea,  empezasteis  con  es  la  española  y
[99:24] 
[99:24] la  redomesticasteis  a  Delaware  Company.
[99:26] 
[99:26] Correcto.
[99:27] 
[99:27] Y  Debo  también.
[99:27] 
[99:27] Debo  también.
[99:29] 
[99:29] Pero  es  raro  que  no  la  empezarais
[99:30] 
[99:30] directamente  ahí  si  ya  habíais  hecho  el
[99:32] 
[99:32] camino,  que  es  un  palo  ese  camino.
[99:33] 
[99:33] Es  es  totalmente  cierto  lo  que  dices.
[99:36] 
[99:36] [risas]
[99:36] 
[99:36] Sí,  es  totalmente  c
[99:37] 
[99:37] ha  habido  un  poco  de  regrets.
[99:39] 
[99:39] Sí,  sí.  Sí,  realmente  no  no  teníamos  que
[99:43] 
[99:43] haber  hecho  eso,  creo.  Siempre,  a  ver,
[99:45] 
[99:45] siempre  hay  siempre  hay  doble  doble
[99:47] 
[99:47] doble  ventajas  inconvenientes,  pero  en
[99:49] 
[99:49] este  caso  yo  creo  que  podíamos  haber
[99:51] 
[99:51] incorporado  directamente.  Pero  bueno,  no
[99:53] 
[99:53] pasa  nada.  Hemos  hecho,  hemos  el  abogado
[99:55] 
[99:55] que  os  ha  cobrado  el  tema  ya  está,  no  no
[99:58] 
[99:58] tiene  mucha  más  complejidad.
[99:59] 
[99:59] Cuando  vendes  por  300  millones  de  euros,
[100:01] 
[100:01] lo  arregla  todo.  Lo  arregla  todo.
[100:03] 
[100:03] Es,  mira,  no
[100:04] 
[100:04] por  crecer  en  este  valor  pues  hubiera
[100:06] 
[100:06] llevado  años.  Claro.  Y  y  por  supuesto
[100:10] 
[100:11] tres  se  para  llegar  a  crecer  a  300
[100:13] 
[100:13] millones  valor  líquido
[100:15] 
[100:15] de  compañía
[100:16] 
[100:16] nos  hubiera  llevado  tiempo  y  todo  el
[100:18] 
[100:18] riesgo  que  yo  que  yo  implica,  ¿no?
[100:22] 
[100:22] eh  muchos  queaderos  de  cabeza  porque  ya
[100:24] 
[100:24] estábamos  empezando  en  Estados  Unidos,
[100:26] 
[100:26] ya  llevábamos  este  año  eh  ya  ya  habíamos
[100:30] 
[100:30] iniciado,  ya  teníamos  gente  en  Estados
[100:32] 
[100:32] Unidos,  ya  estaban  ya  estaban  empezando,
[100:34] 
[100:34] digamos,  a  a  surgir  las  dificultades  del
[100:37] 
[100:37] mercado  americano  en  todo  su  esplendor
[100:39] 
[100:39] y  estamos  en  un  momento  de  mercado
[100:40] 
[100:40] complicado.  Estamos  en  un  momento  de
[100:41] 
[100:41] mercado  complicado.  Es  decir,  e  este
[100:45] 
[100:45] esta  montaña,  este  Himalaya,  que  es  el
[100:46] 
[100:46] mercado  americano,  que  yo  ya  e  me  he
[100:50] 
[100:50] enfrentado  a  él  ya  como  cuatro  o  cinco
[100:51] 
[100:51] veces.  Y
[100:52] 
[100:52] y  ¿cuál  es  la  conclusión?  ¿Cuál  es  el
[100:54] 
[100:54] playbook  para  la  compañía  28?
[100:57] 
[100:57] ¿Cómo  lo  vas  a  hacer?
[100:59] 
[100:59] O  sea,  yo  eh  yo  creo  que  la  conclusión
[101:02] 
[101:02] es  que  es  que  a  ver  el  la  conclusión  es
[101:06] 
[101:06] no  hagas  empresas  para  el  mercado  de
[101:09] 
[101:09] Enterprise,  [risas]  intenta
[101:11] 
[101:11] y  no  y  no  vayas  a  Estados  Unidos.
[101:14] 
[101:14] No  es  que
[101:14] 
[101:14] Pero,  ¿cómo  que  no?  Pues  si  te  ha  ido
[101:15] 
[101:16] bastante  bien.  Vaya,  vaya  consejo.  No,
[101:19] 
[101:19] no,  no  te  lo  compro  nada.
[101:20] 
[101:20] No,  no,  no.  Pero  yo  sinceramente  te  digo
[101:22] 
[101:22] que  que  yo  si  puedo  evitar
[101:25] 
[101:25] eh  digamos  que  las  compañías  donde
[101:27] 
[101:27] participo  y  las  las  que  tengo  en  en  en
[101:30] 
[101:30] ahora  mismo  en  en  entre  manos,  que  creo
[101:33] 
[101:33] que  van  a  ser  eh  buenas,  si  puedo  evitar
[101:35] 
[101:35] que  esas  compañías  se  creen  o  se  se
[101:39] 
[101:39] conciban  pensando  en  el  mercado  de
[101:40] 
[101:40] Enterprise,  te  aseguro  que  voy  a  hacer
[101:43] 
[101:43] todo  lo  posible.  Pero  todo  el  dinero  que
[101:44] 
[101:45] has  ganado,  casi  todo  ha  sido  vendiendo
[101:47] 
[101:47] empresas  Enterprise.
[101:48] 
[101:48] Por  eso  lo  dio  tanto  decir  que
[101:50] 
[101:50] pero  pero
[101:51] 
[101:51] no  es  que  es  que  a  lo  mejor  si  no
[101:53] 
[101:53] hubiera  sido  el  Mercado  Enterprise  se
[101:54] 
[101:54] hubiera  hubiera  sido  mucho  mejor.  El
[101:56] 
[101:56] mercado  Enterprise,  no,
[101:58] 
[101:58] el  mercado  Enterprise  es  muy  complicado
[101:59] 
[101:59] porque  eh  yo  creo  eh  o  sea,  mi
[102:02] 
[102:02] conclusión  es  es  un  es  un  mercado  menos
[102:05] 
[102:05] objetivo,
[102:06] 
[102:06] más  politizado,
[102:08] 
[102:08] donde  no  vende  el  mejor,  sino  el  que
[102:11] 
[102:11] menos  riesgo  supone  para  el  cliente
[102:13] 
[102:13] final  o  para  el  para  el  que  toma  la
[102:15] 
[102:15] decisión.  Es  decir,  la la  una  frase
[102:17] 
[102:17] famosa  en  nuestro  en  nuestro  entorno  de
[102:20] 
[102:20] Enterprise  es  a  nadie  lo  han  despedido
[102:22] 
[102:22] por  comprar  IBM,  por  ejemplo.
[102:23] 
[102:23] IBM  Oracle,  ¿no?  Oracle  son  cuatro
[102:25] 
[102:25] marcas.  Exacto.  Mientras  que  si  tomas  el
[102:27] 
[102:27] riesgo  y  metes  una  startup,  ahí  sí  que
[102:30] 
[102:30] te  la  estás  jugando.  ¿Por  qué?  ¿Por  qué
[102:31] 
[102:31] compraste  esto?  Si  no  estaba  ni  en
[102:33] 
[102:33] Garner,  ni  estaba  aquí,  ni  estaba  allá,
[102:34] 
[102:34] ni  lo  conocía,  ¿sabes?  Entonces,  el
[102:37] 
[102:37] mercado  Enterprise  en  ese  sentido,  yo
[102:38] 
[102:38] creo  que  es  desagradecido,  complicado.
[102:42] 
[102:42] La  gente  gente  que  te  que  te  apoya
[102:44] 
[102:44] luego,  gente  que  te  apoya,  por  ejemplo,
[102:45] 
[102:45] cuando  estás  en  una  etapa  previa,  cuando
[102:47] 
[102:47] luego  vas  a  a  y  le  pones  un  contrato
[102:50] 
[102:50] delante  de  la  mesa,  le  tiembra  el  pulso
[102:51] 
[102:51] para  firmarte  50k,  ¿sabes?  O  sea,  que
[102:54] 
[102:54] que  es  es
[102:56] 
[102:56] Pero  cuando  la  pegas  la  pegas,  eh,
[102:58] 
[102:58] enerprise.  Sí,
[102:59] 
[102:59] dicho  todo  esto,  dicho  todo  esto,
[103:01] 
[103:01] claro,  un  de  cientos  y  miles  de  millones
[103:04] 
[103:04] de  dólares  de  de  valor  creado
[103:06] 
[103:06] vendiéndole  a  Enterprise.
[103:08] 
[103:08] Sí,  ciertamente  es  así,  pero  pero  yo,
[103:11] 
[103:11] por  ejemplo,  admiro  compañías,  por
[103:13] 
[103:13] ejemplo,  como  lo  que  hemos  dicho  antes,
[103:15] 
[103:15] Data  Dog,  eh,  Amito,  Amiro,  por  que  sea
[103:19] 
[103:19] Data  Dog  está  subiendo  Enterprise,  cada
[103:21] 
[103:21] día.  Sí,  sí,  sí,  pero  yo  prefiero  hacer
[103:23] 
[103:23] el  playbook.  Yo  prefiero  hacer  el
[103:24] 
[103:24] playbook  al  revés.  Está  haciendo  down
[103:26] 
[103:26] enerprise.
[103:27] 
[103:27] Totalmente.  Pero  pero  yo  prefiero  hacer
[103:29] 
[103:29] el  play  al  revés.  O  sea,  yo  entro  en  el
[103:32] 
[103:32] midket,
[103:34] 
[103:34] consigo  muy  buena  reputación,  mucha
[103:37] 
[103:37] credibilidad,  mucho  inbound,  es  decir,
[103:39] 
[103:39] huyo  de  de  todo  lo  que  sea  venta  venta
[103:41] 
[103:41] directa  o  venta,  tener  que  contratar  a
[103:44] 
[103:44] grandes  legiones  de  de  a  grandes  equipos
[103:46] 
[103:46] comerciales  que  te  cuestan  un  huevo,
[103:49] 
[103:49] ¿no?  Entonces,  consigo  todo  en  inbound
[103:51] 
[103:51] con  una  maquinaria  de  marketing
[103:52] 
[103:52] perfecta,  generación  de  contenido,
[103:53] 
[103:54] ¿vale?  Y  luego  cuando  ya  eres  exitoso  en
[103:56] 
[103:56] ese  en  ese  segmento,  el  enterprise  viene
[103:59] 
[103:59] a  ti  porque  ve  que  se  va  a  ahorrar
[104:01] 
[104:01] dinero  contigo,  ve  que  es  una  tecnología
[104:04] 
[104:04] que  funciona  y  entonces  ellos  vienen  a
[104:05] 
[104:05] ti  cuando  vienen  lo  cool  y  moderno  del
[104:07] 
[104:07] que  el  Mid  Market  se  ha  atrevido  a
[104:08] 
[104:08] probar  quizá  no
[104:09] 
[104:09] no  solo  quiere  IBM,  al  final  la
[104:11] 
[104:11] Enterprise  se  aburre  de  IBM.  Exacto,
[104:13] 
[104:13] exacto.  Tú  la  has  demostrado  que  eres
[104:15] 
[104:15] innovador,  que  funciona.
[104:16] 
[104:16] O sea,  lo  que  dices  no  es  de  no  ir  a
[104:17] 
[104:17] Enterprise,  sino  que  es  pensar  en  una
[104:19] 
[104:19] herramienta  que  se  venda  sola,  que  sea
[104:22] 
[104:22] casi  consumer
[104:24] 
[104:24] para  luego  eventualmente  acabarla
[104:25] 
[104:25] vendiendo  Enterprise,  ¿no?  Esa  es  la
[104:26] 
[104:26] historia  completa.
[104:27] 
[104:27] Exacto.  Exacto.  Exacto.  final,  hombre,
[104:29] 
[104:29] todos  queremos  vender  Enterprise  al
[104:30] 
[104:30] final,  pero  no  con  con  ese  coste
[104:33] 
[104:33] extraordinario  de  ventas  que  es  monto  un
[104:35] 
[104:35] equipo  en  Estados  Unidos,  pongo  ahí  eh  x
[104:39] 
[104:39] millones  de  dólares  al  año,  unos  cuantos
[104:42] 
[104:42] y  y  y  luego  vamos  a  vamos  a  rezar  luego
[104:44] 
[104:44] a  ver  a  ver  qué  pasa.
[104:45] 
[104:45] 10  millones  o  ninguno.
[104:47] 
[104:47] Exacto.
[104:47] 
[104:47] No  hay  término  medio.
[104:48] 
[104:48] Claro.  ¿Y  tienes  algún  consejo  para
[104:50] 
[104:50] fichar  un  VP  americano?
[104:55] 
[104:55] un  VIP  americano.  Eh,
[104:58] 
[104:58] sinceramente,
[105:00] 
[105:00] a  ver,  tendría  que  ser
[105:03] 
[105:03] una  persona  que,
[105:06] 
[105:06] a  ver,  primero,  punto  número  uno,  que
[105:10] 
[105:10] venga  del  espacio  en  el  que  estás,  ¿no?
[105:12] 
[105:12] Es  decir,
[105:15] 
[105:15] o  sea,  una  persona  si  estás  vendiendo
[105:16] 
[105:16] ciberseguridad,
[105:18] 
[105:18] que  venga  del  espacio  de  ciberseguridad
[105:20] 
[105:20] y  que  lo  conozca  bien  y  que  tenga
[105:23] 
[105:23] reputación,  ¿vale?  Y  que  tenga  historia.
[105:27] 
[105:27] Eh,  segundo,  que  haya  hecho  startups,
[105:32] 
[105:32] ¿vale?  Que  haya  hecho  startups  y  que  no
[105:33] 
[105:33] venga  de  una  de  una  gran  corporación,
[105:36] 
[105:36] ¿vale?  porque  la  gente  que  viene  gran
[105:38] 
[105:38] corporación  ha  perdido,  digamos,  muchos
[105:41] 
[105:41] conceptos,  entre  comillas,  o  no  los  ha
[105:42] 
[105:42] tenido  nunca  porque  no  ha  estado  en  una
[105:44] 
[105:44] startup,  ¿no?  Entonces,  esas  dos  cosas
[105:46] 
[105:46] creo  que  son  fundamentales
[105:48] 
[105:48] y  luego  eh,  pues  bueno,  que  sea  una
[105:51] 
[105:51] persona  que  que
[105:53] 
[105:53] convenza  por  determinación,  por  por
[105:56] 
[105:56] haber  por  haber  estado  otras  veces
[105:58] 
[105:58] partiendo  de  cero  en  en  mercados  en
[106:01] 
[106:01] mercados  tan  complicados,  ¿no?
[106:03] 
[106:03] un  le  das  mucha  importancia  la
[106:04] 
[106:04] experiencia  de  ir  de  0  a  un.
[106:07] 
[106:07] Sí,
[106:08] 
[106:08] totalmente.  Sí,  sí.  Entonces,
[106:11] 
[106:11] no  hay  muchos  de  estos.  No  hay  muchos.  O
[106:13] 
[106:13] sea,  puede  haber  muchos  que  han  ido  de
[106:15] 
[106:15] 01,  pero  no  que  han  ido  de  from  scratch,
[106:17] 
[106:18] no  de  partir  from  scratch.
[106:20] 
[106:20] Que  hay  ido  de  01,  pero  que  también
[106:21] 
[106:21] tenido  experiencia  como  pipí
[106:24] 
[106:24] liderando.  Es  que  eso  es  que  eso  no  lo
[106:26] 
[106:27] pediría.  No  lo  no  lo  pediría,  por  lo
[106:28] 
[106:29] menos  al  principio,
[106:30] 
[106:30] ¿vale?  Eh,  yo  pediría
[106:32] 
[106:32] animales  de  startup.
[106:33] 
[106:33] Claro,  animales  de  startup  y  para  ir  y
[106:37] 
[106:37] que  conozcan  el  espacio  bien,  o  sea,  que
[106:39] 
[106:39] hayan
[106:39] 
[106:39] luego  para  ir  de  de  10  a  100
[106:42] 
[106:42] ahí  ya  ahí  ya  es  otra  cosa.  Ahí  ya  sí
[106:43] 
[106:44] que  sí  que  sí  que  vas  a  buscar  sí  que
[106:46] 
[106:46] vas  a  buscar  gente  con  experiencia  que
[106:47] 
[106:48] lo  haya  hecho  antes,
[106:49] 
[106:49] obviamente,  y  que  y  que  sepa  pues  que
[106:50] 
[106:50] tenga  network,  que  que  sepa  que  pueda
[106:53] 
[106:53] contratar  a  un  equipo  fuerte.  Si,
[106:55] 
[106:55] pero  eso  es  lo  que  has  dicho  que  no  te
[106:56] 
[106:56] molaba.  Eso  es  lo  que  has  dicho  que  no
[106:57] 
[106:57] te  molaba.
[106:58] 
[106:58] Es  que  eso  no  me  mola  nada.  O  sea,  es
[107:00] 
[107:00] eso  es  muy  complicado,
[107:01] 
[107:01] pero  tú  estás  más  en  el  0  a  un  en
[107:02] 
[107:02] general.
[107:03] 
[107:03] O  sea,  tu  tu  vida  es  en  el  cero  a  pocos.
[107:05] 
[107:05] Cerc  un  y  vender  por  300.
[107:07] 
[107:07] Es  un  buen  playbook,  ¿eh?
[107:08] 
[107:08] Sí,  sí,  sí,  sí.  Varias  veces.
[107:10] 
[107:10] Varias  veces,
[107:11] 
[107:11] además.  Sí,  sí.  No,  no.
[107:12] 
[107:12] 20%  20%  de  una  empresa
[107:16] 
[107:16] unos  cuantos  millones  de  facturación.
[107:17] 
[107:17] Venta  siguiente.
[107:19] 
[107:19] Exacto.  Sí,
[107:20] 
[107:20] sigues  en  eso  ahora.  O  sea,  has  vendido
[107:21] 
[107:22] ONUM,  te  quedas  ahí,  estás  trabajando  en
[107:24] 
[107:24] ONU.
[107:25] 
[107:25] durante  unos  meses.  Estoy  en  CR  Strike.
[107:28] 
[107:28] Estoy  en  Crow  Strike
[107:29] 
[107:29] y  y  ahora  me  quedo  unos  meses,  pero  mi
[107:32] 
[107:32] labor  se  va  a  acabar  rápido  porque
[107:33] 
[107:33] la  gran  corporación  que  no  innova  y  todo
[107:35] 
[107:35] lo  que  has  dicho  antes,
[107:36] 
[107:36] ¿no?  Y  que  básicamente
[107:37] 
[107:37] las  razones  por  las  cuales  compra  y  no
[107:38] 
[107:38] construye  ahora  es  tu  trabajo.
[107:41] 
[107:41] Aenses  and  partners  es  tu  título.
[107:43] 
[107:43] Exa.  Es  mi  título.  Es  es  de  es es  donde
[107:45] 
[107:45] estoy.  digamos  que  reportó  al  al
[107:47] 
[107:47] director  global  de  de  alianzas  y
[107:50] 
[107:50] canales,  pero  que  que  mi  mi  misión,  al
[107:54] 
[107:54] contrario  que  la  de  Pedro  y  Lucas,  que
[107:56] 
[107:56] es  una  visión  bastante  más  es  más  larga
[107:59] 
[107:59] porque  ellos  sí  que  tienen  que  hacer  el
[108:00] 
[108:01] handover  de  de  tecnología  y  producto  y
[108:03] 
[108:03] tienen  que  procurar  que  que  eso  pues  al
[108:07] 
[108:07] final  sea  sea  rentable  para  para  Crow
[108:09] 
[108:09] Strike,  ¿no?  Que  lo  amortien  y  lo  y  sea
[108:11] 
[108:11] muy  rentable.  Pero  en  mi  caso,  o  sea,
[108:13] 
[108:13] Crow  Strike  es  una  maquinaria  de  ventas
[108:16] 
[108:16] extraordinariamente  engrasada.
[108:18] 
[108:18] Mal,  no  le  va  mal,
[108:19] 
[108:19] muy  buena.  Y  además,  bueno,
[108:20] 
[108:20] ¿y  cómo  es  Crowd  Strike  por  dentro?
[108:22] 
[108:22] Pues  mira,  Crowd  Strike  es  una  compañía
[108:24] 
[108:24] eh  que  ahora  que  la  conozco  mejor
[108:28] 
[108:28] internamente  entiendo  bien  por  qué  vale
[108:31] 
[108:31] 130  billion  y  por  qué  o  bueno,  no  lo
[108:35] 
[108:35] entiendo  bien  todavía,  pero  quiero
[108:36] 
[108:36] decir,  estoy  empezando  a  entender  mucho
[108:38] 
[108:38] mejor  por  qué  vale  130  billion.  Eh,  es
[108:41] 
[108:41] una  compañía  que  realmente  en
[108:42] 
[108:42] ciberseguridad  es  un  líder  absoluto,  o
[108:46] 
[108:46] sea,  está  compitiendo  con  Microsoft,
[108:47] 
[108:47] está  compitiendo  con  Palo  Alto  y  con
[108:49] 
[108:49] algún  otro  player  más,  pero  realmente
[108:51] 
[108:51] Crowd  Strike  proporciona  una  protección
[108:54] 
[108:54] en  tu  al  cliente,  ¿no?  Eh,  no  solamente
[108:58] 
[108:58] detecta  las  amenazas  y  le  puede  decir  al
[109:01] 
[109:01] cliente  lo  que  tiene  que  hacer,  sino  que
[109:02] 
[109:02] también  puede  hacerlo.  Es  decir,  que  que
[109:04] 
[109:04] cierra  el  círculo  y  realmente  para  para
[109:07] 
[109:07] puede  detener  la  amenaza,
[109:08] 
[109:08] puede  detener  la  amenaza  con  sus  propios
[109:10] 
[109:10] medios,  digamos,  ¿no?  O  sea,  no  no
[109:12] 
[109:12] simplemente  da  instrucciones,  sino  que
[109:14] 
[109:14] lo  puede  hacer,  ¿no?  Entonces,  esto
[109:18] 
[109:18] es  muy  importante,  o  sea,  decir
[109:20] 
[109:20] proporciono  peace  of  mind  a  sus  clientes
[109:23] 
[109:23] es  una  es  caro  porque  porque  digamos  que
[109:26] 
[109:26] este  producto  digamos  se  vende  caro,
[109:29] 
[109:29] pero  creo  que  en  el  mundo  actual  donde
[109:32] 
[109:32] la  ciberseguridad
[109:34] 
[109:34] es  tan  importante  y  estamos  viendo  casos
[109:37] 
[109:37] sangrantes  todos  los  días,  eh,
[109:39] 
[109:39] ayer  no  lo  hablamos,  pero  es  muy
[109:40] 
[109:40] interesante  lo  que  pasó  ayer,  no  sé  si
[109:41] 
[109:41] lo  visteis  de  Antropic.  Antropic  eh
[109:44] 
[109:44] publicó  ayer  por  la  noche  horario
[109:46] 
[109:46] español  e  un  caso  en  el  cual  Antropic  eh
[109:51] 
[109:51] había  detectado  que  se  estaban
[109:53] 
[109:53] utilizando  sus  modelos  para  hacer  un
[109:55] 
[109:55] ciberataque  coordinado  a  50  de  las
[109:58] 
[109:58] organizaciones  más  importantes  del  mundo
[110:00] 
[110:00] entre  empresas  privadas,  eh  centrales
[110:02] 
[110:02] energéticas,  agencias  gubernamentales,
[110:05] 
[110:05] usando  clot,  usando  los  modelos  de  ya  de
[110:08] 
[110:08] Antropic  eh  para  hackear  y  un  poco
[110:11] 
[110:11] diciendo,  "Ya  ya  les  hemos  hemos  quitado
[110:12] 
[110:12] acceso  a  estos  eh  gobiernos,  ¿no?,  e
[110:17] 
[110:17] malos  que  estaban  atacando  nuestras
[110:19] 
[110:19] entidades  y  y  la  gente  les  amenazaba
[110:22] 
[110:22] diciendo,  "Oye,  pero  para  el  modelo,
[110:23] 
[110:23] ¿no?  Desenchufa  la  AI,  que  la  AI  se  está
[110:25] 
[110:25] volviendo  demasiado  peligrosa."
[110:27] 
[110:27] Entonces,  Antropic  diciendo,  "No,  no,
[110:28] 
[110:28] necesitamos  tener  la  máquina  enchufada
[110:30] 
[110:30] porque  así  los  buenos  como  vosotros  no
[110:32] 
[110:32] pueden  utilizar  la  AI  para  luchar  a  los
[110:35] 
[110:35] malos,  que  obviamente  ellos  cobran  a  los
[110:36] 
[110:36] dos,  cobran  al  malo  y  al  bueno,  o  sea,
[110:38] 
[110:38] que  ya  le  interesa  mantener  la  máquina
[110:40] 
[110:40] enchufada,  pero  que  está  cambiando  el
[110:42] 
[110:42] mundo  de  la  ciberseguridad  e  de  hoy  para
[110:44] 
[110:44] ayer  ha  cambiado
[110:45] 
[110:45] totalmente
[110:45] 
[110:45] de  manera  significativa.  Total,  una  de
[110:47] 
[110:47] las  partes  más  importantes  de  Crowstrike
[110:49] 
[110:49] es  lo  que  se  llama  Thread  Intelligence,
[110:51] 
[110:51] que  consiste  en  realmente  ir  siguiendo
[110:55] 
[110:55] las  actividades  de  todos  estos  grupos  de
[110:57] 
[110:57] hackers  o  de  piratas,  eh,  y  siguiendo
[111:02] 
[111:02] pormenorizadamente  lo  que  están
[111:03] 
[111:03] haciendo,  ¿vale?  como  Cloudstrike  tiene
[111:05] 
[111:05] tanta  información  de  tantos  end  points,
[111:07] 
[111:07] de  tanto  tanta  información  que  entra,
[111:09] 
[111:09] ¿no?  Realmente  tiene  los  tiene  los  datos
[111:13] 
[111:13] necesarios  como  para  tener  el  mejor
[111:15] 
[111:15] thread  intelligence  del  mundo,  ¿no?  Y  y
[111:18] 
[111:18] por  tanto  saber  qué  es  lo  que  están
[111:19] 
[111:19] haciendo,  dónde  lo  están  haciendo,
[111:21] 
[111:21] porque  también  geográficamente  también
[111:23] 
[111:23] importa  muchóndicamente,
[111:25] 
[111:25] dónde  están,
[111:26] 
[111:26] bueno,  ¿dónde  están?  ¿Dónde  están  a
[111:27] 
[111:27] veces?  A  ver,  ¿dónde  están?  Eh,  mira,  he
[111:30] 
[111:30] visto  algún  mapa,  pero  bueno,  obviamente
[111:32] 
[111:32] están  en  donde  en  los  sitios  que  ya
[111:34] 
[111:34] sabemos,  están  en  China,  están  están  en
[111:37] 
[111:37] en  Rusia,  están  en  en  Corea,
[111:41] 
[111:41] también  están  en  Europa,  también  están
[111:43] 
[111:43] en  Estados  Unidos,  es  decir,  que  hay
[111:45] 
[111:45] están  por  por  casi  todos  sitios,  ¿no?
[111:47] 
[111:47] Pero  pero  malos,  pero  que  bien  le  vienen
[111:49] 
[111:49] a  Gro  Strike,  que  existan.  Sí,  en  este
[111:52] 
[111:52] en  este  caso,  vale,  somos  vendemos
[111:56] 
[111:56] protección,  ¿no?  Con  lo  cual  eh  es
[111:59] 
[111:59] verdad  eh  es  verdad  y  y  como  cada  vez
[112:02] 
[112:02] pues  desafortunadamente  además  los
[112:04] 
[112:04] ataques  son  indiscriminados,  o  sea,  ya
[112:06] 
[112:06] sabéis  que  que  los  ataques,  los
[112:07] 
[112:07] ciberataques  tú,  digamos  ahora  mismo  es
[112:10] 
[112:10] posible  comprar  eh  un  un  ransomware  a
[112:13] 
[112:13] esa  service,  ¿vale?  O  sea,  con  una
[112:15] 
[112:15] tarjeta  de  crédito  tú  puedes  tú  puedes
[112:17] 
[112:17] de  ir  a  una  plataforma  que  te  que  te
[112:20] 
[112:20] vende  un  un  un  servicio  de  ransomware,  o
[112:23] 
[112:23] sea,  tú  le  das  eh  a  partir  de  ahí  le  das
[112:25] 
[112:25] unos  objetivos,  lo  que  sea,  y  pones  un
[112:27] 
[112:27] ransoware  a  funcionar.  O  sea,  con  esta
[112:29] 
[112:29] facilidad  todo  el  mundo  está
[112:34] 
[112:34] bajo  bajo
[112:35] 
[112:35] la  gente  ciberseguida  me  daba  unas
[112:36] 
[112:36] bajonas,  luego  me  quedo  paranoico.
[112:39] 
[112:39] Es  un  poco,  pero  hay  que  ser  consciente
[112:41] 
[112:41] de  esto.  Mejor  hablar  de  big  data.
[112:42] 
[112:43] Bigata
[112:43] 
[112:43] basado  en  el  miedo.  Sí.  No,  pero  es  como
[112:45] 
[112:45] un  seguro  de  vida  cuando  te  llaman  para
[112:47] 
[112:47] decirte  que  te  vas  a  morir.  Es  un
[112:48] 
[112:48] seguro.  Es  un  seguro.
[112:50] 
[112:50] Correcto.  Correcto.
[112:51] 
[112:51] Es  una  protección.
[112:52] 
[112:52] Sí.
[112:53] 
[112:54] Muy  bien.  Oye,  Pedro,  es  que  estaríamos
[112:55] 
[112:55] aquí  horas,  ¿eh?  Porque  tu  experiencia
[112:57] 
[112:57] da  para  muchísimo.  ¿Te  preguntarías
[112:59] 
[112:59] sobre  qué?  Aprendizajes  de  consejos.
[113:01] 
[113:01] Yo  quiero  pedir  una  recomendación  que  lo
[113:03] 
[113:03] hago  siempre  últimamente  y  no  quiero  que
[113:04] 
[113:04] hoy  se  excepcionamos  aquí  dos  horas.  Eh,
[113:07] 
[113:07] libro,  inspiración,
[113:10] 
[113:10] película,  podcast,  algo  que  a  ti  te
[113:12] 
[113:12] inspire  y  te  ayude  a  aprender  para
[113:13] 
[113:13] compartir  con  nuestra  audiencia  y  y  con
[113:15] 
[113:15] Bernad  conmigo.
[113:17] 
[113:17] A  ver,  el  podcast  vuestro,
[113:19] 
[113:19] no,  no,  no  vale.  Este  no  vale.  Este  no
[113:20] 
[113:21] vale,
[113:21] 
[113:21] vale.  Es  bueno,  os  lo  digo  yente
[113:24] 
[113:24] este  [risas]
[113:25] 
[113:25] en  directo,  ¿no?  El  que  estamos
[113:26] 
[113:26] haciendo,
[113:27] 
[113:27] ¿no?  Pero  oír  las  historias  de  los
[113:28] 
[113:28] emprendedores,  eh,  sinceramente,
[113:31] 
[113:31] yo  una  cosa  que  que que  siempre  digo  es
[113:35] 
[113:35] hay  que,  o  sea,  todo  consiste  en
[113:37] 
[113:37] aprendizaje,  o  sea,  tu  capacidad  de
[113:39] 
[113:39] aprendizaje  es  lo  que  te  define  es  lo
[113:41] 
[113:41] que  define  tu  habilidad  para  para  crear
[113:43] 
[113:43] nuevos  proyectos,  crear  nuevos  proyectos
[113:45] 
[113:45] exitosos,  ¿no?  Tienes  que  estar  siempre
[113:46] 
[113:46] con  la  mentalidad  limpia,  no  pensar  que
[113:49] 
[113:49] eres  muy  listo,  no  pensar  que  ya  lo  has
[113:52] 
[113:52] visto  todo,  sino  siempre  cuestionarte,
[113:54] 
[113:54] pensar  que  lo  que  te  valió  en  un  momento
[113:57] 
[113:57] dado  ahora  ya  no  es  válido  porque  han
[113:58] 
[113:58] cambiado  todo.  Es  humildad,
[114:00] 
[114:00] efectivamente.  Es  es  ser  humilde  y  ir
[114:03] 
[114:03] con  esa  actitud  todo  el  tiempo,  ¿no?  A
[114:05] 
[114:05] mí,  por  ejemplo,  eh  algunos  libros  así
[114:09] 
[114:10] que  dices  ahora.  Bueno,  en  en  podcast
[114:13] 
[114:13] eh  hay  uno  que  se  llama  Colossus,  que  no
[114:16] 
[114:16] sé  si  lo  conocus
[114:18] 
[114:18] es  un  eh  bueno,  hay  hay  un  podcast
[114:21] 
[114:21] también  tecnológico  general,  bueno,  o
[114:22] 
[114:22] sea,  no  es  tecnológico  específicamente,
[114:24] 
[114:24] es  general,
[114:25] 
[114:25] ¿vale?  Este  me  gusta  bastante.
[114:26] 
[114:26] Vale.
[114:27] 
[114:27] Luego  en  libros,  pues  por  ejemplo,
[114:29] 
[114:29] Innovators  de  Lema,  por  ejemplo,  que  has
[114:30] 
[114:30] mencionado  o  Crossing  the  CASM,
[114:32] 
[114:32] también  son  son  libros  que  siempre  me
[114:34] 
[114:34] han  inspirado  eh  un  poco  para  entender
[114:37] 
[114:37] el  mercado  y  y  todo  esto,  ¿no?  Por
[114:40] 
[114:40] cierto,  estuve  una  vez  con  con  Clayton
[114:42] 
[114:42] Christensen,  el  de  92  de  lema.  Estuve  en
[114:46] 
[114:46] en  un  evento  en  en  una  RSA,  creo  que  fue
[114:48] 
[114:48] en  San  Francisco.  R  la  conferencia  de
[114:51] 
[114:51] cberdad  allí.  No
[114:52] 
[114:52] hay  que  ser  valiente  para  ir  ahí  porque
[114:53] 
[114:54] siempre  te  hackean,  ¿no?  [risas]
[114:55] 
[114:55] Sí,  tienes  que  ir  sin  nada.
[114:57] 
[114:57] Es  como  un  meme  que  siempre  hackean  a  la
[114:58] 
[114:58] gente  de  la  audiencia.
[114:59] 
[115:00] Sí,  sí.  Para  demostrar  el  estado  del
[115:02] 
[115:02] arte.  Es  como  ahora  saca  todos  el  móvil.
[115:04] 
[115:04] Ja,  me  acabo  de  sacar  una  foto  con  con
[115:06] 
[115:06] la  cámara  de  tu  móvil  y  la  tengo  aquí  en
[115:07] 
[115:08] la  pantalla.  cosas  así  espectaculares.
[115:09] 
[115:09] He  visto  yo  varias  veces.  Sí,  este  tipo
[115:11] 
[115:11] de  cosas,
[115:12] 
[115:12] claro,  todos  los  hackers  del  mundo
[115:13] 
[115:13] juntos,  imagínate.  [risas]
[115:15] 
[115:15] Y  bueno,  y  ya  te  digo,  y  y  a  veces  no
[115:19] 
[115:19] tengo,  sinceramente,  no  tengo  tanto
[115:20] 
[115:20] tiempo  de  ver  tantas  cosas  porque  lo  que
[115:24] 
[115:24] más  hago  es  es  gastar  tiempo  con  con  los
[115:27] 
[115:27] proyectos,  ¿no?  Y  con  los  y  con  los
[115:28] 
[115:28] founders  que
[115:29] 
[115:29] sigues  invirtiendo,
[115:30] 
[115:30] ¿sí?  O  sea,  sí,  porque  esto  en  pocos
[115:33] 
[115:33] meses,  en  pocos  meses  pasará  algo,
[115:35] 
[115:35] porque  has  dicho  que  tú  no  tienes  que
[115:36] 
[115:36] quedarte  más  que  unos  pocos  meses.
[115:40] 
[115:40] Correcto,  correcto.  Eh,  no  sé  si  pasará
[115:43] 
[115:43] algo.  Bueno,  esperemos  que  algo  algo
[115:45] 
[115:45] habrá  algo  tendrá  que  seguir  pasando,
[115:47] 
[115:47] ¿no?  Con  los  proyectos  que  hay  en
[115:48] 
[115:49] marcha.  Y  la  verdad  que
[115:50] 
[115:50] montarás  otro  anum.
[115:52] 
[115:52] Pues  hombre,  si  si  Castillo  y  Lucas  se
[115:56] 
[115:56] se  animan,  hombre,  ellos  son  ellos
[115:59] 
[115:59] tienen  más  recorrido  que  yo.  A  mí  mi
[116:01] 
[116:01] mujer  me  me  pide  todos  los  días  que  me
[116:03] 
[116:03] que  me  retire,  que  no  haga  nada  más,
[116:04] 
[116:04] ¿no?  Y  yo  le  digo  que  que  sí  que  lo
[116:07] 
[116:07] estoy  que  estoy  en  ello,  que  estoy  en
[116:09] 
[116:09] ello.
[116:09] 
[116:09] Estendo  para  cuando  tengas  85
[116:11] 
[116:11] más  o  menos.  No,  no,  pero  a  ellos  les
[116:13] 
[116:13] queda  mucha  cuerda.  A  a a  Pedro  Pedro
[116:16] 
[116:16] tiene  ahora,  yo  creo  que  tiene  50  y  dos
[116:19] 
[116:19] o
[116:19] 
[116:19] yo  creo  que  a  todos  os  queda  mucha  mucha
[116:21] 
[116:21] cuerda  si  acabáis  de  montar  o  Lucas,
[116:23] 
[116:23] vamos,  a  Lucas  le  queda  mucha  cuerda  y
[116:25] 
[116:25] vamos,  yo  con  con  ellos,  por  supuesto,
[116:27] 
[116:27] al  fin  del  mundo,  vamos,  o  sea,  es
[116:29] 
[116:29] decir,  lo  que  lo  que  lo  que  sí  que
[116:32] 
[116:32] intentaré  es  digamos  tener  un  poco  de
[116:36] 
[116:36] de  leway,  digamos,  de  de  de  poder  no
[116:40] 
[116:40] estar  tan  en  la  línea  frontal  porque  Eso
[116:44] 
[116:44] cada  vez  más  complicado  para  en  mi  caso,
[116:47] 
[116:47] en  mis  circunstancias  y  tal.  Yo  ya  tengo
[116:48] 
[116:48] dos  nietas  maravillosas,  quiero  estar
[116:51] 
[116:51] con  ellas,  quiero  estar  con  mis  hijos,
[116:53] 
[116:53] quiero,  es  decir,  quiero  dedicar  más
[116:55] 
[116:55] tiempo  a  a  la  familia  que  se  lo  merece,
[116:58] 
[116:58] ha  tenido  un  déficit  ahí  muy  grande.
[117:01] 
[117:01] Pero  muchas  gracias  por  contarnos  tu
[117:04] 
[117:04] experiencia.  Te  traeremos  otro  día
[117:06] 
[117:06] seguro  en  una  tertulia  o  no,  cualquier
[117:08] 
[117:08] oportunidad.  Creo  que  estaría  estaría
[117:09] 
[117:09] muy  bien.
[117:10] 
[117:10] Muchas  gracias.  Encantado.
[117:12] 
[117:12] Y  nada,  con  los  demás
[117:13] 
[117:13] y  enhorabuena  por  por  todo  lo  que  estáis
[117:15] 
[117:15] haciendo.  De  verdad  que  es  una  gran
[117:16] 
[117:16] labor,  ¿eh?  Os  lo  prometo.
[117:18] 
[117:18] Enhorabuena  a  ti.
[117:19] 
[117:19] Gracias.  hasta  la  semana  que  viene.