CÓMO multiplicar x14 la PRODUCTIVIDAD EN VENTAS con IA | Enginy (ex Genesy) #413 — vídeo y transcripción

[00:00] ¿Cómo  hacéis  esta  generación  de  datos  y
[00:02] 
[00:02] de  inteligencia  de  calidad  del  lead?  ¿Os
[00:05] 
[00:05] deja  LinkedIn  y  Google  Maps  y  otros  que
[00:08] 
[00:08] absorbáis  estos  datos?  ¿Cómo  es  esta
[00:10] 
[00:10] relación?
[00:11] 
[00:11] Bueno,  ha  habido  episodios,  sobre  todo
[00:12] 
[00:12] en  el  último  año,  de  baneos  a  muchos  de
[00:14] 
[00:14] mis  competidores.  Fuimos  nominados  top
[00:16] 
[00:16] startup  de  de  LinkedIn  por  el  equipo  de
[00:19] 
[00:19] marketing.  Entonces,  hay  buena  relación
[00:20] 
[00:20] con  ellos.
[00:21] 
[00:21] Mientras  otro  equipo  os  decía,  "No  me
[00:22] 
[00:22] cojas  los  datos."
[00:23] 
[00:23] Partners  ha  sido  un  canal  super
[00:26] 
[00:26] importante  para  nosotros.  Estamos
[00:27] 
[00:27] lanzándolo  a  día  de  hoy,  que  ya
[00:29] 
[00:29] representa  un  15%  del  revenir.  Estamos
[00:32] 
[00:32] montando  equipo  en  Italia,  que  ya  es  un
[00:34] 
[00:34] casi  un  10%  de  nuestra  facturación,
[00:36] 
[00:36] Alemania  y  UK  que  están  empezando  ahora.
[00:38] 
[00:38] Todo  desde  Barcelona.
[00:39] 
[00:39] ¿Os  habéis  planteado  que  Microsoft
[00:41] 
[00:41] invierta  en  el  capital?
[00:42] 
[00:42] Yo  me  acuerdo  de  hablar  con  Jordi  en
[00:44] 
[00:44] nuestro  sexto  mes  y  le  dije  a  Jordi,
[00:47] 
[00:47] "Estoy  pensando  en  parar  las  ventas
[00:49] 
[00:49] porque  el  producto  falla  mucho."
[00:50] 
[00:50] Te  pegué  un  grito  que  creo  que  no  hacía
[00:51] 
[00:51] falta  móvil.  Se  escuchó  de  aquí  a
[00:53] 
[00:53] Altibidavo.  Sí,  sí.  Nunca  pares  las
[00:55] 
[00:55] ventas.
[00:55] 
[00:55] Vamos  a  esperar.  Pero  ahora  el  producto
[00:57] 
[00:57] perfecto  para  antes  de  lanzar  al  mercado
[00:59] 
[00:59] y  eso  es  el  error  garrafal.
[01:00] 
[01:00] Es  la  receta  garantizada  a  la  muerte.
[01:02] 
[01:02] El  el  caso  de  éxito  top  de  de  Geny,  creo
[01:04] 
[01:04] que  es  de  de  Borneo  y  Alberto,  que  es  el
[01:07] 
[01:07] que  era  el  director  comercial,  tenía  un
[01:09] 
[01:09] equipo  de  siete  personas,  se  cargó  seis
[01:11] 
[01:11] personas,  mantuvo  una  persona  en  el
[01:13] 
[01:13] equipo,  pero  hizo  un  14X
[01:14] 
[01:14] en  productividad  por  persona.
[01:16] 
[01:16] O  sea,  utilizó  Enginny  muy  bien,  ha
[01:18] 
[01:18] hecho  unos  trucos  que  no  se  podemos
[01:19] 
[01:19] desvelar  aquí,  pero  utilizó,
[01:20] 
[01:20] hombre,  claro  que  sí.
[01:24] 
[01:24] Bienvenido  a  las  historias  de  Startups
[01:27] 
[01:27] de  Idnic.
[01:30] 
[01:30] Bienvenidos  una  semana  más  al  podcast  de
[01:32] 
[01:32] IDNIK.  Hoy  estamos  con  Jamach  y  Kai
[01:34] 
[01:34] Brand,  cofundadores  de  Enginy,
[01:36] 
[01:36] anteriormente  conocido  como  Genesis.
[01:38] 
[01:38] Bienvenidos.
[01:39] 
[01:39] Gracias.  Muchas  gracias.
[01:40] 
[01:40] A  ver,  e  Enginey  me  va  a  costar,
[01:44] 
[01:45] me  va  a  costar.  es  participar  de  ICK
[01:46] 
[01:46] también,  disclaimer  de  que  de  que  nos
[01:48] 
[01:48] conocemos  ya  de  de  hace  mucho  tiempo  y
[01:50] 
[01:50] de  hecho  IDN  es  es  socia
[01:53] 
[01:53] de  Engini,  por  qué  por  qué  ella  no  es
[01:54] 
[01:54] Genesis.
[01:55] 
[01:55] Bueno,  a  ver,  la  hay  hay  la  versión  de
[01:57] 
[01:57] cara  al  público  y  la  versión  que  vamos  a
[01:59] 
[01:59] contar  aquí  de  forma  totalmente
[02:01] 
[02:01] transparente,  pero  bueno,  nos  vino  un
[02:03] 
[02:03] contender  muy  grande,  6  billion  de
[02:05] 
[02:05] facturación,  patrocinada  Fórmula  1,  de
[02:07] 
[02:07] hecho,  que  se  llama  Génesis
[02:08] 
[02:09] con  ese  final,  el  nombre  igual,
[02:11] 
[02:11] y  nos  mandó  una  Season  Desist.  Creo  que
[02:13] 
[02:13] no  le  hacía  mucha  gracia  al  tráfico  que
[02:15] 
[02:15] estamos  pillando  ya  en  Google.
[02:17] 
[02:17] Claro,  sin  hacer  SEM,  eh,  solo  con  SEO
[02:19] 
[02:19] le  pillábamos  un  tráfico  de  la  [ __ ]
[02:21] 
[02:21] al  menos  en  España  o  en  Europa.  No,
[02:23] 
[02:23] hay  muchos  Genesis  Genesis  con  y  is
[02:26] 
[02:26] latinas,  o  sea,
[02:27] 
[02:27] hay  hay  dos  o  tres,
[02:29] 
[02:29] pero  yo  me  he  ido  encontrando  como  otras
[02:31] 
[02:31] compañías  de  portfolio  que  hay  ahí  hay
[02:33] 
[02:33] conflicto  y  se  nos  acaban  los  nombres,
[02:34] 
[02:34] ¿no?  Tenemos  más  ideas  que  nombres.
[02:35] 
[02:35] Bueno,  Engine,  engini,
[02:37] 
[02:37] engini,
[02:37] 
[02:37] ¿qué  significa?  ¿De  dónde  sale?  Bueno,
[02:39] 
[02:39] en  catalán  es  ingenio.  E  y  ahora  un  poco
[02:43] 
[02:43] la  categoría  del  producto  que  tenemos,
[02:45] 
[02:45] eh,  bueno,  está  yendo  hacia  el  Go  to
[02:47] 
[02:47] Market  Engineering,  ¿vale?  Eh,  entonces
[02:50] 
[02:50] un  poco  el  mix  de  las  dos  nos  llamó
[02:52] 
[02:52] bastante
[02:53] 
[02:53] y  aparte  que  no  había  más  nombres,  o
[02:55] 
[02:55] sea,  una  lista  de  50  llegas  a  uno,  ¿no?
[02:58] 
[02:58] Venga,  para  el  que  no  haya  escuchado
[02:59] 
[02:59] tertulias  de  indignicantes  o  algún
[03:00] 
[03:00] podcast  donde  hayáis  aparecido  en  la
[03:02] 
[03:02] audiencia,  recordadme  qué  es  qué  es
[03:04] 
[03:04] Enginy.
[03:05] 
[03:05] Em,  bueno,  nosotros  hemos  ido
[03:08] 
[03:08] evolucionando  la  categoría  del  producto,
[03:10] 
[03:10] ¿no?  Al  final  es  eh  somos  una  plataforma
[03:13] 
[03:13] nativanía  para  que  equipos  de  ventas
[03:16] 
[03:16] puedan  hacer  mucho  más  eficientes  su  día
[03:18] 
[03:18] a  día,  encontrando  a  los  clientes
[03:20] 
[03:20] potenciales  y  automatizando  toda  esta
[03:23] 
[03:23] parte  de  prospección  con  inteligencia
[03:24] 
[03:24] artificial,
[03:25] 
[03:25] ¿vale?  A  la  práctica,  porque  esto  que
[03:27] 
[03:27] explicas  es  un  poco  el  mundo  del  CRM,
[03:29] 
[03:29] ¿no?  O sea,  yo  creo  que  Hubs  Pot  Sales
[03:31] 
[03:31] force  se  podrían  definir  igual,  excepto
[03:33] 
[03:33] nativo  porque  son  más  viejos.  Bueno,
[03:35] 
[03:35] somos  una  plataforma  previa  previa  a
[03:37] 
[03:37] SCRM  y  ayudamos  a  esos  equipos
[03:39] 
[03:39] comerciales  a  identificar,  ¿vale?
[03:41] 
[03:41] Dentro  de  todo  el
[03:42] 
[03:42] eh  la  información  que  hay  en  el  mundo
[03:45] 
[03:45] digital  de  hoy  en  día,  pues  identificar
[03:46] 
[03:46] dónde  están  sus  clientes  y  automatizar
[03:48] 
[03:48] esa  prospección.  Entonces,  escribe
[03:50] 
[03:50] continuamente  toda  la  actividad  que
[03:51] 
[03:51] haces  en  Génesis  está  encima  de  tu  CRM.
[03:54] 
[03:54] Enginey,
[03:56] 
[03:56] nos  va  a  costar  un  montón,  ¿eh?  Hoy
[03:58] 
[03:58] me  está  costando
[03:58] 
[03:58] porque  además  vivimos  vivimos  en  el
[04:00] 
[04:00] futuro,  ¿no?  Ahora  mismo  ya  se  llama
[04:02] 
[04:02] Enginey,  pero  cuando  estamos  grabando
[04:03] 
[04:03] todavía  no.  O  sea,  que  nos  va  a  costar
[04:05] 
[04:05] todavía  más.  Eh,  a  ver,  has  has  hablado
[04:06] 
[04:06] de  los  datos  que  hay  en  el  mundo
[04:08] 
[04:08] digital,  con  lo  cual  hay  un  tema  de
[04:09] 
[04:09] generación  de  de  conocimiento,  de  bases
[04:12] 
[04:12] de  datos,  ¿no?  De  listas
[04:13] 
[04:13] para  que  luego  un  SDR  o  un  Business
[04:16] 
[04:16] Development  o  una  persona  que  está
[04:17] 
[04:17] haciendo  prospección,  ¿no?,  que  está
[04:19] 
[04:19] buscando  oportunidades  de  de  venta,  eh,
[04:21] 
[04:21] las  cualifique.  Y  has  hablado  también  de
[04:23] 
[04:23] como  de  escribir  directamente.
[04:25] 
[04:25] Explícanos  los  varios  productos  que
[04:27] 
[04:27] tiene  Gini.  Sí,  al  final  el  el  mundo  de
[04:28] 
[04:28] las  ventas  se  mueve  mucho  a  día  de  hoy
[04:31] 
[04:31] en  base  a  señales  de  intención,  ¿no?  Tú
[04:33] 
[04:33] no  vas  a  buscar  ya  a  un  listado  de
[04:36] 
[04:36] 10,000  personas  que  crees  que  pueden
[04:37] 
[04:37] tener  fit  en  tu  en  tu  ICP,  sino  que  vas
[04:40] 
[04:40] a  aquellas  100  pues  que  han  cambiado  de
[04:42] 
[04:42] trabajo,  que  están  contratando  un  tipo
[04:44] 
[04:44] de  posición  adecuada  para  cada  empresa  y
[04:46] 
[04:46] su  propio  producto  o  servicio,  pues  hay
[04:48] 
[04:48] distintas  señales  de  intención,  ¿no?
[04:49] 
[04:49] Entonces,
[04:50] 
[04:50] con  tal  de  perseguir  esas  señales,
[04:52] 
[04:52] necesitas  agregar  datos  de  muchas
[04:53] 
[04:53] fuentes  distintas  de  información.
[04:55] 
[04:55] Entonces,  normalmente  en  los  equipos
[04:56] 
[04:56] comerciales  con  los  que  empezamos  a
[04:58] 
[04:58] trabajar  trabajan  con  múltiples  bases  de
[05:00] 
[05:01] datos,  múltiples  herramientas  para
[05:02] 
[05:02] varias  cosas,  ¿no?  Entonces,  lo  que
[05:03] 
[05:03] hacemos  primeramente  es  agregar  datos
[05:05] 
[05:05] para  ayudar  a  esos  equipos  a  encontrar
[05:08] 
[05:08] quién  está  más  jote  en  su  mercado,
[05:10] 
[05:10] ¿vale?
[05:10] 
[05:10] Y  en  una  segunda  instancia  es  pues  todo
[05:12] 
[05:13] el  tema  de  secuencias  automatizadas  con
[05:14] 
[05:14] IA.  Aquí  lo  que  hacemos  es,  oye,  la  IA,
[05:18] 
[05:18] hay  agentes  de  IA  que  te  ayudan  a  pues
[05:20] 
[05:20] puntuar  los  leads  en  función  de  eh  una
[05:23] 
[05:23] score  eh  del  match  que  hacen  con  tu  con
[05:26] 
[05:26] tu  ICP,  ¿no?  Eh,  decirte  qué  mensaje  les
[05:29] 
[05:29] puedes  enviar  por  LinkedIn,  qué  mensaje
[05:31] 
[05:31] les  puedes  enviar  por  mail  y  que  ahí  el
[05:33] 
[05:33] comercial  eh,
[05:34] 
[05:34] pero  no  lo  hace  automático.
[05:36] 
[05:36] El  comercial,  ¿vale?  O  sea,  tenéis  la
[05:37] 
[05:37] opción  autopilot  y  opción
[05:38] 
[05:38] autopilot  o  copilot,  ¿no?  Empezamos
[05:40] 
[05:40] únicamente  con  la  autopilot,  pero  por
[05:42] 
[05:42] demanda  de  mercado,  eh,  al  final  es
[05:44] 
[05:45] como,  bueno,  cursor  para  un  programador,
[05:46] 
[05:46] ¿no?
[05:47] 
[05:47] Al  final  sí  nos  gusta  que  la  los
[05:49] 
[05:49] vendedores  aprendan  de  la  cómo  funciona
[05:51] 
[05:51] la  qué  es  lo  que  me  gusta  que  genere  la,
[05:53] 
[05:53] ¿no?  Y  poco  a  poco  vaya  ganando
[05:55] 
[05:55] confianza  como  para  darle  más  soltura
[05:57] 
[05:57] que  que  lo  haga  más  solo  cada  vez,  ¿no?
[05:59] 
[05:59] Pero  siempre  con  la  confianza  de  de  que
[06:01] 
[06:01] lo  va  a  hacer  bien.
[06:02] 
[06:02] Exacto.  Otra  otra  versión,  otra  lectura
[06:04] 
[06:04] más  humilde  es  que  el  vendedor  aprenda
[06:06] 
[06:06] con  la  IA  o  que  la  IA  aprenda  del
[06:07] 
[06:07] vendedor,  ¿no?  Porque  también  el
[06:08] 
[06:08] vendedor  tiene  sus  trucos
[06:10] 
[06:10] porque  la  IA  es  es  omnipresente,  ¿no?
[06:12] 
[06:12] Pero  el  vendedor  lleva  quizá  años
[06:13] 
[06:14] hablando  con  ese  tipo  de  clientes  y
[06:15] 
[06:15] también  esa  esa  conversación,  ese
[06:17] 
[06:17] aprendizaje  puede  funcionar,
[06:19] 
[06:19] ¿sí?  Hay  mucho  vendedor  que  quiere  tener
[06:20] 
[06:20] control  sobre  al  final  el  mensaje  final
[06:22] 
[06:22] que  voy  a  mandar.  Depende  de  del  tipo  de
[06:24] 
[06:24] cliente  que  sea.
[06:25] 
[06:25] Hay  muchos,  también  te  diré  muchos
[06:27] 
[06:27] clientes  nuestros  que  para  un  tipo  de
[06:29] 
[06:29] segmento  de  su  mercado  no  automatizan,
[06:31] 
[06:31] simplemente  generan  con  Iía,  quizá
[06:33] 
[06:33] catalogan,  filtran.  La  IA  también  te
[06:35] 
[06:35] puede  ayudar  a  conseguir  más  datos  que
[06:37] 
[06:37] están  desestructurados  en  internet  y
[06:39] 
[06:39] estructurártelos,
[06:41] 
[06:41] eh,  pero  no  automatizan.  Y  para  todo  el
[06:43] 
[06:43] longtail  de  clientes,  pues  donde  hay  más
[06:45] 
[06:45] volumen  y  y  no  me  importa  tanto  quemar
[06:47] 
[06:47] el  lead,  ahí  sí  que  automatizo  en
[06:49] 
[06:49] autopiloto.
[06:50] 
[06:50] Ya,  ¿cómo  hacéis  eh  esta  generación  de
[06:52] 
[06:52] datos  y  de  inteligencia  de  intent,  no?
[06:56] 
[06:56] De  de  calidad  del  lead,
[06:58] 
[06:58] ¿sí?  O  sea,  todo  empieza  por  el
[07:00] 
[07:00] playbook,  ¿no?  Nosotros  hay  un  apartado
[07:02] 
[07:02] en  en  la  web  que  se  rellena
[07:03] 
[07:03] automáticamente  una  una  vez  el  cliente
[07:05] 
[07:05] entra,  ¿no?  A  partir  de  su  web,  de  de  su
[07:07] 
[07:07] LinkedIn,  de  todos  los  datos  que
[07:08] 
[07:08] encontramos  públicos,  pero  que  pueden
[07:10] 
[07:10] añadir  o  quitar  o  o
[07:12] 
[07:12] de  la  empresa  cliente.  Exacto.
[07:13] 
[07:14] O  sea,  el  usuario  de  de  Engine  eh  le
[07:18] 
[07:18] explica  a  Engine  qué  hace  esa  empresa  y
[07:20] 
[07:20] cómo  funciona.
[07:20] 
[07:20] Exacto.  Es  el  playbook  de  ventas  que
[07:22] 
[07:22] vive  vive  dentro  de  de  Engine
[07:24] 
[07:24] y  a  partir  de  ahí  la  la  IA  se  nutre,
[07:27] 
[07:27] ¿no?  El  primer  paso  que  hacemos  es
[07:29] 
[07:29] recomendarte  cosas,  o  sea,  nosotros  pues
[07:31] 
[07:31] vamos  a  LinkedIn,  vemos  post
[07:33] 
[07:33] relacionados  con  tu  industria  de  tus
[07:34] 
[07:34] competidores,  porque  todo  esta
[07:36] 
[07:36] información  está  en  el  playbook  y  y  te
[07:38] 
[07:38] recomendamos,  mira,  haz  una  lista  de  de
[07:40] 
[07:40] de  este  post,  ¿no?  De  de  los  comentarios
[07:42] 
[07:42] del  post  o  haz  una  lista  de  de  este
[07:44] 
[07:44] competidor  que  que  ha  hecho  x  cosa  y
[07:46] 
[07:46] tiene  x  seguidores  y  este  pueden  estar
[07:48] 
[07:48] interesados  también  en  tu  producto,  ¿no?
[07:50] 
[07:50] Ahí  es  donde  está  y  después  ahí  tenemos
[07:52] 
[07:52] integradas  todos  los  modelos  que  que  hay
[07:54] 
[07:54] y  por  haber,  ¿no?  pues  cloud  a  Gemini,  a
[07:57] 
[07:58] Chatpt,  todos  los  que  quieras  y  pues  te
[08:00] 
[08:00] generan  mensajes  personalizados  en  base
[08:02] 
[08:02] a  esa  señal  de  intención,  ¿no?  Pues
[08:04] 
[08:04] mira,  te  he  visto  que  has  comentado  en
[08:06] 
[08:06] este  post,  ah,  depende  el  idioma.
[08:09] 
[08:09] Todas  las  cosas  que  son  relevantes  para
[08:11] 
[08:11] hacer  el  mensaje  las  tenemos  en  cuenta,
[08:13] 
[08:13] que  tenemos  un  prompt  gigante  por  detrás
[08:15] 
[08:15] que  sabe  todas  estas  cosas  por  defecto  y
[08:18] 
[08:18] ahí  te  te  decimos  ya  este  mensaje  se
[08:20] 
[08:20] podría  enviar,  quieres  enviarlo,  quieres
[08:22] 
[08:22] hacerlo  automático.
[08:23] 
[08:23] Esto  es  para  la  segunda  parte,  ¿no?  La
[08:24] 
[08:24] primera  que  es  la  generación  de  bases  de
[08:25] 
[08:25] datos  y  de  cualificación,  porque
[08:27] 
[08:27] entiendo  que  hay  dos  grandes  productos,
[08:29] 
[08:29] generación  de  leads  y  luego  ir  tocando
[08:30] 
[08:30] estos  leads,
[08:31] 
[08:31] prospección  y  engagement  le  hemos
[08:32] 
[08:32] llamado.
[08:33] 
[08:33] Vale,  pues  en  la  parte  de  prospección
[08:34] 
[08:34] que  es  la  la  generar  la  lista,  ¿esto
[08:37] 
[08:37] cómo  lo  hacéis?  Pero  claro,  eh  hablamos
[08:38] 
[08:38] de  los  datos  de  internet  y  ahí  también
[08:40] 
[08:40] nos  acercamos  a  que  hemos  hablado  en  la
[08:41] 
[08:41] tertulia  mil  veces,  pues  de  quién  son
[08:43] 
[08:43] los  datos,  eh  qué  se  puede,  qué  no  se
[08:45] 
[08:45] puede  hacer,  el  scraping,  ¿no?  Que  es  eh
[08:48] 
[08:48] leerte  una  página  web  entera  y
[08:50] 
[08:50] guardártela  tú.  Eh  no  solo  leértela  para
[08:53] 
[08:53] decidir  en  aquel  momento,  sino
[08:54] 
[08:54] guardártela  tú  y  luego  volver  a
[08:55] 
[08:55] utilizarla.  ¿Cómo  conseguís  acceso  a
[08:57] 
[08:57] estos  datos?  ¿De  dónde  los  sacáis?  ¿Se
[08:58] 
[08:58] se  compra  esto?  ¿Es  es  fácil?  ¿Es
[09:01] 
[09:01] difícil?
[09:02] 
[09:02] Este  podcast  está  patrocinado  por
[09:04] 
[09:04] Softwareiza  3.  Si  eres  empresa  y  quieres
[09:06] 
[09:06] cumplir  con  la  normativa  sin  sustos  de
[09:08] 
[09:08] última  hora,  Softwareiza  3  te  lo  pone
[09:10] 
[09:10] fácil.  Con  sus  soluciones  de  gestión,
[09:12] 
[09:12] facturación  y  contabilidad,  vas  a  tener
[09:14] 
[09:14] un  muy  buen  acompañante,  soporte  experto
[09:16] 
[09:16] y  ningún  susto.  No  te  la  juegues  con  tu
[09:19] 
[09:19] gestión.  Confía  en  Softwareiza  3,
[09:21] 
[09:21] partner  premium  de  Walter  Cluver  y  de
[09:23] 
[09:23] Factorial.  A  ver,  ah,  tenemos  muchos
[09:26] 
[09:26] sitios  de  donde  sacamos  datos,  ¿no?
[09:28] 
[09:28] Tenemos  proveedores  que  nos  ayudan  a
[09:29] 
[09:29] scrapear  cualquier  tipo  de  páginas  web.
[09:32] 
[09:32] De  Google  Maps  también  sacamos,  hacemos
[09:33] 
[09:33] scrapping.  Ah,  tenemos  también
[09:35] 
[09:35] proveedores  que  nos  dan  datos  de  de
[09:38] 
[09:38] información  de  contacto  a  de  todo  tipo,
[09:40] 
[09:40] ¿no?  Profesionales.
[09:41] 
[09:41] O  sea,  esto  está  resuelto.  Me  estás
[09:43] 
[09:43] diciendo  que  que  el  conseguir  acceder  a
[09:45] 
[09:45] estos  datos  ya  está  resuelto.  Ya
[09:46] 
[09:46] lo  externalizamos  de  alguna  manera.  Hay
[09:48] 
[09:48] intermediarios  que  ya  lo  hacen  y  les
[09:49] 
[09:50] pagáis  una  API  o  lo  que  sea.  A  todo  es
[09:51] 
[09:51] por  API,  ¿no?
[09:52] 
[09:52] Sí,  todo  hacemos  a  través  de  APIs,
[09:54] 
[09:55] ¿vale?  Y  os  lo  guardáis  todo  y  luego,
[09:57] 
[09:57] ¿cómo  sabéis  el  intent  de  un  lead,  por
[10:00] 
[10:00] ejemplo?
[10:00] 
[10:00] Claro,  depende  de  dónde  venga  la  lista,
[10:02] 
[10:02] ¿no?  O  sea,  nosotros,  por  ejemplo,
[10:04] 
[10:04] utilizamos  APIs  que  se  conectan  a  a
[10:06] 
[10:06] LinkedIn  para  tener  información  de  los
[10:08] 
[10:08] posts  de  los  competidores,  de  de  todo
[10:10] 
[10:10] este  tipo  de  de  información.  Y  este
[10:12] 
[10:12] intense  signal  que  que  llamamos  nosotros
[10:15] 
[10:15] se  guarda,  ¿no?  En  la  base  de  datos
[10:16] 
[10:16] sabemos  que  este  lead  viene  de  esta
[10:19] 
[10:19] señal  de  intención  y  esto  pues  ya  es
[10:21] 
[10:21] información  que  la  IA  puede  saber
[10:22] 
[10:22] después  para  hacer  prospección  y  el
[10:24] 
[10:25] usuario  lo  sabe,  ¿no?  Porque  o sea,  no
[10:26] 
[10:26] estáis  haciendo  tanto  intento,  ¿han
[10:28] 
[10:28] visitado  mi  página  web?  O
[10:31] 
[10:31] mira,  justo  ahora  lanzamos  porque  esto
[10:32] 
[10:32] es  una  cosa  que  se  puso  de  moda  hace
[10:34] 
[10:34] unos  años.  No  es  que  hagamos  nosotros
[10:35] 
[10:35] eso,  sino  que  hay  proveedores  muy  buenos
[10:37] 
[10:37] capturando  esa  señal  que  nosotros  vamos
[10:40] 
[10:40] a  integrar.
[10:41] 
[10:41] simplemente  para  meter,  o  sea,  son  son
[10:43] 
[10:43] puntos  de  información  que  vosotros
[10:45] 
[10:45] centralizáis  en  en  engine
[10:47] 
[10:47] ex  y  muchas  veces  tú  hablas  con  una
[10:49] 
[10:49] compañía,  cada  una  tiene  una  señal  de
[10:51] 
[10:51] intención  de  su  padre  y  su  madre,  ¿no?
[10:53] 
[10:53] Entonces,  con  tal  de  satisfacer  la
[10:56] 
[10:56] necesidad  de  cualquier  equipo  comercial
[10:57] 
[10:57] de  Europa,  al  menos,  que  es  un  poco  lo
[11:00] 
[11:00] que  queremos  hacer  ahora,  eh,  tienes  que
[11:02] 
[11:02] agregar  muchos  proveedores,  muchos,
[11:04] 
[11:04] desde  Crunch  Base  para
[11:06] 
[11:06] eh  señales  de  funding,  LinkedIn  para
[11:08] 
[11:08] señales  más  sociales  o  personales,
[11:10] 
[11:10] cambios  de  trabajo,  promociones,
[11:13] 
[11:13] Elit  info  usamos  para  eh  website
[11:16] 
[11:16] visitors,  está  bastante  bien.
[11:17] 
[11:17] Uno  de  los  retos,  tú  has  hablado  de
[11:18] 
[11:18] Europa,  ¿no?  Ahora  eh  si  si  incluso
[11:20] 
[11:20] hacemos  zoom  en  España,  eh  una  de  las
[11:23] 
[11:23] frustraciones  que  yo  he  tenido  desde
[11:24] 
[11:24] hace  muchos  años  habiendo  operado  en
[11:26] 
[11:26] Estados  Unidos  y  luego  en  España,  es  que
[11:28] 
[11:28] en  Estados  Unidos  la  calidad  de  las
[11:30] 
[11:30] bases  de  datos,  porque  son  fuerte
[11:31] 
[11:31] prospección,  no  es  una  categoría  nueva
[11:33] 
[11:33] ni  de  coña,  ¿no?  Y  uno  de  los  problemas
[11:35] 
[11:35] que  yo  había  tenido  siempre  como  usuario
[11:36] 
[11:36] de  esos  softwares  es  que  en  Estados
[11:37] 
[11:37] Unidos  funciona  bastante  bien.
[11:39] 
[11:39] Y  en  España  si  vas  a  venderle  a  un
[11:42] 
[11:42] factoral  de  turno,  pues  sí,  porque  somos
[11:43] 
[11:43] muy  públicos  y  tenemos  muchos  datos  y
[11:45] 
[11:45] tal,  pero  la  mayor  parte  de  las
[11:47] 
[11:47] empresas,  el  restaurante  de  aquella
[11:48] 
[11:48] esquina,  la  cadena  de  hoteles  de  ahí
[11:49] 
[11:49] detrás,  los  empleados  no  están  en
[11:51] 
[11:51] LinkedIn,  faltan,  no  hay  Crunch  Base,
[11:53] 
[11:53] obviamente,  no  de  ninguna  de  estas
[11:54] 
[11:54] empresas,  eh,  falta  mucha  calidad  de  de
[11:56] 
[11:56] datos.  ¿Llegáis  también  a  ese  tipo  de
[11:58] 
[11:59] leads  o  o  os  quedáis  en  la  en  la
[12:01] 
[12:01] sociedad  más  digital  que  sí  que  tiene
[12:03] 
[12:04] una  presencia  muy  online?  O  sea,  al
[12:05] 
[12:05] final  si  no  está  ese  dato  digital  no
[12:09] 
[12:09] vamos  a  llegar  a  él,  que  es  en  en  gran
[12:12] 
[12:12] parte  de  los  casos  el  problema  que  el
[12:13] 
[12:13] restaurante  de  turno  pone  ningún  tipo  de
[12:16] 
[12:16] información  sobre  su  negocio,  el  número
[12:18] 
[12:18] de  teléfono  de
[12:19] 
[12:19] no  tiene  un  buen  LinkedIn,  no  tiene  una
[12:20] 
[12:20] buena  web,  quizá  tiene  un  Google  Maps,
[12:21] 
[12:22] que  eso  ya  es  un  avance,
[12:24] 
[12:24] eso  lo  damos,  pero  claro,  no  podemos  ir
[12:25] 
[12:25] más  allá,  no  podemos  sacar  la  persona,
[12:27] 
[12:27] no  podemos  sacar  el  LinkedIn  de  para
[12:30] 
[12:30] objetivo  es  darte  Google  Maps  para  que
[12:32] 
[12:32] puedas  sacar  lo  que  hay  en  Google  Maps,
[12:33] 
[12:33] pero  darte  también  forma,  si  hay  cosas
[12:35] 
[12:35] que  puedas
[12:35] 
[12:35] eso  ahí  va  a  llegar,  por  ejemplo,  cuando
[12:37] 
[12:37] nos  conocimos,  me  acuerdo  que  nos
[12:39] 
[12:39] picheabais  estas  estos  otros  internets
[12:41] 
[12:41] más  oscuros,  pero  que  en  realidad  son
[12:43] 
[12:43] más  públicos,  ¿no?  Porque  son  datos
[12:44] 
[12:44] muchas  veces  del  gobierno,  como  por
[12:46] 
[12:46] ejemplo  las  cuentas  anuales,
[12:49] 
[12:49] el  registro  mercantil,  incluso  hay,  yo
[12:51] 
[12:51] que  sé,  hay  concursos  públicos,  hay  un
[12:53] 
[12:53] montón  de  datos  en  registros  que
[12:56] 
[12:56] legalmente  eh  todo  el  mundo  tiene  que
[12:58] 
[12:58] tener  acceso  a  ellos.  Y  a  mí  esto  me
[13:00] 
[13:00] parecía  interesante  porque  en  Europa  ahí
[13:02] 
[13:02] destapas  una  parte  de  la  economía
[13:03] 
[13:03] importante.  ¿Eso  se  quedó  en  idea  de
[13:06] 
[13:06] fundraising  o  forma?  No  lo  tenemos  aún,
[13:08] 
[13:08] pero  es  uno  de  los  es  uno  de  los
[13:10] 
[13:10] proveedores  más  que  que  están  en  el
[13:12] 
[13:12] roadmap.  Al  final  tienes  que  priorizar
[13:14] 
[13:14] el  roadmap  en  función  del  feedback  de
[13:15] 
[13:15] los  clientes.  Entonces
[13:16] 
[13:16] y  y  a  la  práctica  lo  que  hacían  los
[13:17] 
[13:17] americanos  es  lo  que  es  lo  que  ayuda  en
[13:20] 
[13:20] la  mayor  parte  de  las  veces,  ¿no?  Que  es
[13:21] 
[13:21] el  LinkedIn,  es  la  página  web,  son  las
[13:23] 
[13:23] cosas  más  pobles.
[13:24] 
[13:24] Capuras  el  80%  probablemente  o  70%  del
[13:27] 
[13:27] mercado  con  datos  de  LinkedIn,  Google
[13:30] 
[13:30] Maps.
[13:30] 
[13:30] No  sé  si  te  compro  este  porcentaje,  o
[13:32] 
[13:32] sea,
[13:32] 
[13:32] LinkedIn,  Google  Maps,
[13:33] 
[13:33] no  me  refiero  a  la  cantidad  de  negocio
[13:36] 
[13:36] potencial  que  hay  hacer  en  el  mundo  en
[13:38] 
[13:38] la  parte  menos  online.  que  todavía  es
[13:40] 
[13:40] muy  grande  este  negocio.  Pasa  es  que
[13:42] 
[13:42] como  no  lo  sabemos  porque  no  lo  vemos.
[13:44] 
[13:44] Claro.
[13:44] 
[13:44] Eh,  pero
[13:45] 
[13:45] también  no  es  feedback  que  nos  llega,  es
[13:47] 
[13:47] como  el  rabbit  hall,  ¿no?  El  cliente  que
[13:48] 
[13:48] nos  llega  es  digital.
[13:50] 
[13:50] Entonces,  el  feedback  que  nos  llega  es,
[13:51] 
[13:51] quiero  que  ahora  me  incluyas  Crunch  Base
[13:54] 
[13:54] porque  quiero  seguir  funding  o  quiero
[13:55] 
[13:55] que  me  incluyas  eh  Storlits  que  al  final
[13:57] 
[13:57] tracka  datos  de  e-commerce.  Nos  llegan
[14:00] 
[14:00] request  y  al  final  priorizamos.
[14:02] 
[14:02] Te  abre,  te  abre  mercado,
[14:03] 
[14:03] te  abre  mercado
[14:04] 
[14:04] o  te  distrae  el  rootmap.
[14:05] 
[14:05] Ab  mercado  que  aún  no  que  aún  no  sabes
[14:07] 
[14:07] ver.  Claro,  o  sea,  esto  por  ejemplo  en
[14:09] 
[14:09] en  ahora  volvemos  a  hablar  de  Engineer,
[14:11] 
[14:11] pero  en  Factorial  es  uno  de  los  grandes
[14:12] 
[14:12] descubrimientos  cuando  los  BCIS,  por
[14:15] 
[14:15] ejemplo,  ¿no?,  que  son  expertos  en  todo,
[14:16] 
[14:16] hacían  el  análisis  del  tamaño  de
[14:18] 
[14:18] mercado,  miraban  este  tipo  de  compañías,
[14:20] 
[14:20] ¿no?  las  que  son  muy  públicas,  las  que
[14:22] 
[14:22] te  imaginas  que  puedes  llegar  a  ellas
[14:24] 
[14:24] online  y  claro,  sale  un  mercado  X,  pero
[14:26] 
[14:26] si  tú  abres  esto  a  toda  la  parte  oscura
[14:28] 
[14:28] de  talleres  de  coches,  de  restaurantes,
[14:30] 
[14:30] de  cafeterías,  de  peluquerías,  etcétera,
[14:33] 
[14:33] de  repente  tienes  ahí  un  por  10  o  un  por
[14:35] 
[14:35] 50,  depende  de  depende  del  país  y  del  y
[14:37] 
[14:37] del  segmento,  ¿no?  Entonces  yo  tengo
[14:39] 
[14:39] curiosidad  para  ver  cómo  evoluciona
[14:41] 
[14:41] Engine  en  en  este  sentido.  Vale,  la
[14:43] 
[14:43] segunda  parte  que  hablabais  es  la  de
[14:45] 
[14:45] contactar  automáticamente,  ¿no?  E  esto,
[14:47] 
[14:47] ¿qué  es?  Es  un  SD,  es  un  AISDR,  es  un
[14:50] 
[14:50] SDR  con  inteligencia  artificial  que  te
[14:53] 
[14:53] hace  la  prospección  y  la  el  engagement
[14:55] 
[14:55] para  que  luego  un  vendedor  lo  cierre  o  o
[14:58] 
[14:58] cierra  directamente  las  ventas  o  se
[14:59] 
[14:59] queda  antes.  Yo  creo  que  se  queda  antes,
[15:02] 
[15:02] eh,  pero  a  medida  que  pase  el  tiempo  y
[15:05] 
[15:05] la  tecnología  evolucione  y  nosotros
[15:06] 
[15:06] también  integremos  con  más  stack  de
[15:08] 
[15:08] herramientas,  pues  nuestra  idea  es
[15:10] 
[15:10] integrar  calendario,  integrar  mejor  CRM,
[15:14] 
[15:14] eh  poder  crear  deals  automáticamente  y
[15:16] 
[15:16] gestionar  esos  deals  en  el,  o  sea,
[15:18] 
[15:18] iremos  evolucionando  la  gente  a  que
[15:19] 
[15:19] pueda  operar  más  down  the  funnel,  ¿no?
[15:22] 
[15:22] Pero  de  momento  es
[15:23] 
[15:23] y  cerrar
[15:24] 
[15:24] y  cerrar  probablemente  en  algún  momento,
[15:26] 
[15:26] sí,
[15:27] 
[15:27] pero  no  no  ni  os  lo  planteáis  de
[15:28] 
[15:28] momento.
[15:28] 
[15:28] O  sea,  la  tecnología  no  está  preparada  y
[15:30] 
[15:30] la  venta  es  muy  humana  y  lo  bueno  es  que
[15:32] 
[15:32] partimos  de,  bueno,  muchos  del  equipo
[15:35] 
[15:35] venimos  del  mundo  de  las  ventas,  ha
[15:37] 
[15:37] tenido  que  empaparse  sí  o  sí,  eh,  pero
[15:40] 
[15:40] nos  damos  cuenta  de  lo  que  quiere  el
[15:41] 
[15:41] cliente  y  el  cliente  a  día  de  hoy  no
[15:43] 
[15:43] quiere  un  robot  que  le  cierre  porque
[15:45] 
[15:45] entiende  que  la  venta  es  personal,  es
[15:46] 
[15:46] humana  y  el  vendedor  tiene  que  estar
[15:48] 
[15:48] ahí.  Entonces  es  empoderar  a  ese
[15:50] 
[15:50] vendedor  a  que  todo  lo  que  haga  en  su
[15:52] 
[15:52] día  sea  tener  reuniones  de  venta  y  estar
[15:55] 
[15:55] cara  a  cara  con  el  cliente  y  que  todo  lo
[15:57] 
[15:57] demás,  que  suele  ser  2  horas  de  de  su
[15:59] 
[15:59] tiempo  a  día  de  hoy,  le  podamos
[16:01] 
[16:01] automatizar  y  pueda  apalancarse  de  este
[16:03] 
[16:03] de  estos  agentes,  ¿no?
[16:05] 
[16:05] Este  pitch  otra  vez,  eh,  como  el  primero
[16:06] 
[16:06] que  has  hecho,  vuelve  al  pit  del  CRM.
[16:09] 
[16:09] Cuando  escucho  este  pit  de  queremos  que
[16:11] 
[16:11] el  vendedor  venda,  que  no  haga
[16:12] 
[16:12] administración,  que  esté  cara  a  cara  con
[16:14] 
[16:14] el  cliente,  es  exactamente  el  pitch  del
[16:15] 
[16:15] CRM.  Entonces,
[16:17] 
[16:17] ¿en  qué  momento  tiene  sentido  que  el  CRM
[16:19] 
[16:19] haga  lo  de  Engine  o  que  Engine  vaya  a
[16:22] 
[16:22] reemplazarle  CRM?
[16:24] 
[16:24] Yo  creo  que  pas
[16:26] 
[16:26] yo  creo  que  los  CRMs  van  a  tirar  un  paso
[16:28] 
[16:28] más  atrás  y  intentar  hacer
[16:30] 
[16:30] es  la  misma  propuesta  de  valor  el  cómo
[16:32] 
[16:32] ha  sido  diferente.
[16:32] 
[16:32] Ex.  Bueno,  Atio  es  un  CRM  nuevo
[16:35] 
[16:35] que  incorpora  eh  un  poco  la  mentalidad
[16:38] 
[16:38] que  que  tenemos  nosotros  y  en  la  que
[16:39] 
[16:39] estamos  construyendo,  quizá  no  tanto.
[16:41] 
[16:41] O  sea,  si  una  empresa  utiliza  Atio  no
[16:44] 
[16:44] necesita  engini.  Eh,  yo  creo  que  sí.  Eh,
[16:47] 
[16:47] bueno,  ¿creéis  que  lo  hacéis  mejor?  Lo
[16:49] 
[16:49] hacemos  mejor  lo  que  hacemos.  Lo  hacemos
[16:51] 
[16:51] mejor,
[16:51] 
[16:51] pero  en  teoría  tendrían  que  hacer  lo
[16:53] 
[16:53] mismo.
[16:54] 
[16:54] El  el  tema  es  el
[16:55] 
[16:55] Y  vosotros  tenéis  CRM.
[16:57] 
[16:57] Sí,  Habsport,
[16:58] 
[16:58] ¿no?  Pero,  o  sea,  no  tenéis  producto
[17:00] 
[17:00] CRM.  No,  no,
[17:01] 
[17:01] no,  no  hemos  querido  meternos  ahí,  ¿no?
[17:03] 
[17:03] Porque  creemos  que  ahí  sí  que  hay  mucha
[17:05] 
[17:05] competencia  y  la  gente  está  muy
[17:07] 
[17:07] arraigada  al  CRM  que  que  utiliza.  Es  muy
[17:09] 
[17:09] difícil  hacerle  cambio  hay  100,000
[17:12] 
[17:12] millones  de  CRMs
[17:14] 
[17:14] y  hay  un  coste  muy  alto  de  migración.
[17:16] 
[17:16] Lo  que  sí  que  hemos  creído  es  que  es  es
[17:18] 
[17:18] super  clave  integrarnos  muy  bien,  ¿no?  O
[17:20] 
[17:20] sea,  todo  lo  que  haces  en  en  Engine  se
[17:23] 
[17:23] integra  perfectamente  con  cualquier  CRM
[17:26] 
[17:26] los  principales,  ¿no?  Sales  Force,
[17:27] 
[17:27] Hubspot,  Pipeedrive,  a  todos  estos.  Ah,
[17:30] 
[17:30] se  se  escribe  todo  lo  que  pasa,  se  los
[17:33] 
[17:33] contactos  se  crean  exactamente  iguales.
[17:35] 
[17:35] Puedes  decir  qué  campos  se  sincronizan,
[17:37] 
[17:37] cómo  se  sincronizan.  Puedes  definir  la
[17:39] 
[17:39] integración  a  tu  gusto,  es  superpotente
[17:42] 
[17:42] y  es  lo  que  permite  trabajar  muy  bien
[17:44] 
[17:44] con  con  el  CRM.
[17:45] 
[17:45] Entonces,  eh  voy  a  abrir  un  un  melón  eh
[17:49] 
[17:49] que  es  el  riesgo  de  plataforma,  ¿no?
[17:51] 
[17:51] Empezamos  por  el  CRM.  Si  vosotros  estáis
[17:53] 
[17:53] diciendo,  "No  sustituimos  el  CRM,  nos
[17:54] 
[17:54] integramos,  vamos  de  buenas".  Pero  a  la
[17:56] 
[17:56] vez  estáis  diciendo  los  CRMs  están
[17:58] 
[17:58] haciendo  cada  vez  más  lo  que  hace
[17:59] 
[18:00] Engine,  con  lo  cual  un  día  os  podéis
[18:01] 
[18:01] despertar  que  se  ha  cerrado  la  API  de
[18:03] 
[18:03] Hubspot  o  la  API  de  Sales  Force  o  la  API
[18:04] 
[18:05] de  Pipeedrive  o  la  API  de  Atio  o  de  los
[18:07] 
[18:07] 100,000  millones  de  CR.  el  CRM  entiende
[18:09] 
[18:09] el  legacy  que  tiene  y  lo
[18:11] 
[18:11] no  ha  pasado,  esto
[18:12] 
[18:12] no  ha  pasado
[18:13] 
[18:13] ningún  CRM  os  ha  venido  a  decir  eh  no
[18:16] 
[18:16] vengas  a  enriquecer  los  datos  de  mis
[18:18] 
[18:18] clientes.
[18:18] 
[18:18] Bu  ha  sido  un  poco  lo  contrario.  eh  nos
[18:20] 
[18:20] ha  venido  a  decir,  "Oye,  tocando  a  la
[18:22] 
[18:22] puerta,  interesados  en  nosotros,  eh  yo
[18:24] 
[18:24] creo  que  habrá
[18:26] 
[18:26] eh,  no  sé,  muchas  oportunidades  de  Manei
[18:29] 
[18:29] eh  para  contenders  con  nosotros  en
[18:30] 
[18:30] incorporarse  dentro  de
[18:31] 
[18:31] que  los  que  los  CRMs  os  quieren  comprar
[18:33] 
[18:33] algunos  y  al  final  entienden  ela  sí  que
[18:36] 
[18:36] tienen  porque  han  construido  desde  otra
[18:38] 
[18:38] perspectiva,  han  construido
[18:40] 
[18:40] no  son  son  décadas  son  muy  muy  antiguos.
[18:43] 
[18:43] O  sea,  los  RMs  de  hoy,  eh,  los  de  hoy
[18:45] 
[18:45] son  el  principio  principio  de  la  ola  del
[18:47] 
[18:47] cloud,  ¿no?  De  hecho,  Sales  Force  casi
[18:50] 
[18:50] se  le  se  le  da  el  crédito  de  inventarse
[18:52] 
[18:52] el  SAS  un  poquito,  ¿no?  De  ser  el  primer
[18:54] 
[18:54] gran  SAS.  Entonces,  claro,  imagínate,
[18:56] 
[18:56] estamos  hablando  ya  de  hace  más  de  20
[18:58] 
[18:58] años  largos
[18:59] 
[19:00] y  y  al  final  son  bases  de  datos  eh
[19:02] 
[19:02] bonitas,  eh,  pero  son  sets  de
[19:05] 
[19:05] propiedades.
[19:05] 
[19:06] Todos  somos  bases  de  datos.
[19:08] 
[19:08] Pero  pero  no  lo  son  líneas  de  código.
[19:10] 
[19:10] Sí,  todos  somos.  que  me  refiero  es  como
[19:12] 
[19:12] como  veo  yo  el  futuro  o  la  perspectiva
[19:14] 
[19:14] del  CRM  es,  oye,  estoy  en  este  layer
[19:17] 
[19:17] básico  y  soy  necesario  para  cualquier
[19:19] 
[19:19] tipo  de  compañía
[19:22] 
[19:22] y  entiendo  que  estos  layers  de  IA  más
[19:24] 
[19:24] agénticos  estarán  on  top
[19:26] 
[19:26] de  mi  plataforma.  Entonces,  como
[19:28] 
[19:28] nosotros  vamos  a  seguir  llamando  a  la
[19:30] 
[19:30] API  del  CRM,  eh  el  usuario  seguirá
[19:33] 
[19:33] teniendo  ese  CRM,  seguirá  pagando  por  un
[19:35] 
[19:35] Hubspot.  Todos  nuestros  clientes  pagan
[19:37] 
[19:37] por  HSPO  o  Sales  Force  o  PVE,  entonces
[19:39] 
[19:39] no  pierden  negocio,  simplemente
[19:42] 
[19:42] una  plataforma  está  automatizando  la
[19:43] 
[19:43] acción  on  top  de  de  la  suya,
[19:46] 
[19:46] ¿no?  Entonces,  incluso  le  dan  más  uso  eh
[19:49] 
[19:49] al  CRM,  aunque  no  sean  humanos  los  que
[19:51] 
[19:51] cambian  propiedades,  ¿no?  Es  imagínate
[19:53] 
[19:53] que  Hubsot  factura  por  el  número  de
[19:56] 
[19:56] clics,  ¿no?  O  de  API  calls  o  de  datos
[19:59] 
[19:59] guardados  en  la  base  de  datos.  ganan
[20:01] 
[20:01] negocio.
[20:01] 
[20:01] De  hecho,  no  no  facturan  por  esto,  solo
[20:03] 
[20:03] facturan  por
[20:04] 
[20:04] depende  del  módulo.  Depende  del  módulo.
[20:05] 
[20:05] A  nosotros  nos  facturan  por  todo.
[20:08] 
[20:08] Imagínate  que  tú  puedes  eh  un  agente  te
[20:10] 
[20:10] está  actuando  como  vendedor  on  top  del
[20:12] 
[20:12] CRM,  pues  tendrás  70  vendedor  otra
[20:13] 
[20:13] licencia  más  licencia
[20:14] 
[20:14] vas  a  pagar  70s,  ¿no?  Entonces  yo  creo
[20:16] 
[20:16] que  lo  ven  lo  ven  más  así.
[20:18] 
[20:18] A  ver,  sí,  sí,  obviamente,  pero  luego
[20:20] 
[20:20] hay  el  otro  argumento  que  es  si  el
[20:22] 
[20:22] cliente  cada  vez  se  apoya  más  en
[20:25] 
[20:25] engineot  porque  Hubspot  es  solo  una  base
[20:27] 
[20:27] de  datos.
[20:28] 
[20:28] Hm.  se  puede  sustituir  la  base  de  datos
[20:31] 
[20:31] más  fácilmente  si  solo  es  base  de  datos
[20:33] 
[20:33] y  si  no  hay  interfaz  de  usuario,  ¿sabes?
[20:35] 
[20:35] Entonces  vosotros  podríais  migrar  todo
[20:37] 
[20:37] el  mundo  de  Hpot  a  Sales  Force  o  de  Sals
[20:39] 
[20:39] force  a  Hspot  o  hacer  vuestro  propio  CRM
[20:41] 
[20:41] y  el  cliente  ni  se  entera,  entre
[20:43] 
[20:43] comillas,  porque  vosotros  lo  podríais
[20:44] 
[20:45] gestionar  todo,  ¿no?  Que  no  es  tan  fácil
[20:46] 
[20:46] de  hacer,  ¿eh?  Pero  pero  es  un  riesgo  de
[20:48] 
[20:48] que  verán  ellos  y  que  con  lo  cual  es  un
[20:50] 
[20:50] riesgo  que  os  trasladan  a  vosotros  de
[20:52] 
[20:52] que  os  desconecten  un  día.
[20:53] 
[20:53] 100%.  Sí,  pero  yo  creo  que  siendo  un  CRM
[20:56] 
[20:56] antes  de  decir  voy  a  cortar,  yo  creo  que
[20:59] 
[20:59] pensaría  más,  ostras,  pues  voy  a
[21:01] 
[21:01] participar  en  eso,  que  qué  hacen  estos,
[21:02] 
[21:02] ¿no?  Claro,  eso  lo  están  haciendo  ya.  No
[21:05] 
[21:05] solo  eso,  sino  que  creo  que  el  CRM  cada
[21:07] 
[21:07] vez  tira  más  ARP.
[21:09] 
[21:09] Trabajan  en  sus  integraciones,  conectan
[21:11] 
[21:11] con  sistemas  financieros.  Eh,  por
[21:13] 
[21:13] ejemplo,  Habsot  está  trabajando  mucho
[21:14] 
[21:14] con  integración  con  Stripe,  o  sea,  creo
[21:17] 
[21:17] que  su  foco  está  en  ser  nodo  central  de
[21:20] 
[21:20] las  operaciones
[21:22] 
[21:22] de  negocio,  de  go  to  market  de  las
[21:23] 
[21:23] empresas,  más  que  centrarse  en  el
[21:26] 
[21:26] engagement,  que  es  lo  que  hacemos
[21:27] 
[21:27] nosotros.  Esto,  estoy  de  acuerdo,  es  lo
[21:29] 
[21:29] que  estaba  pasando  antes  de  la  IA,
[21:31] 
[21:31] ¿no?  Pero  claro,  estos  bichos  se  mueven
[21:33] 
[21:33] poco  a  poco.  Entonces,  llevamos  10  años
[21:35] 
[21:35] quizá  de  ir  en  este  dirección  donde,  de
[21:36] 
[21:36] hecho,  todos  han  comprado  marketing
[21:38] 
[21:38] automation  o  han  hecho  marketing
[21:40] 
[21:40] automation  en  el  caso  de  Hpot  antes  de
[21:41] 
[21:41] CRM,  han  comprado  service,  ¿no?,  la
[21:44] 
[21:44] parte  de  customer  service,  de  tickets,
[21:45] 
[21:45] etcétera,  y  se  estaban  consolidando  en
[21:47] 
[21:47] esta  dirección.  Pero  es  cierto  que  ahora
[21:48] 
[21:48] quizá  ha  cambiado,  bueno,  ha  cambiado
[21:50] 
[21:50] totalmente  la  foto,
[21:50] 
[21:50] ser,  pero  no  lo  ves  en  el  roadmap  de
[21:53] 
[21:53] desarrollo,  no  lo  ves  mucho.
[21:54] 
[21:54] Son  son  lentos,
[21:54] 
[21:54] son  lentos,
[21:55] 
[21:55] son  grandes  y  son  lentos,  ¿no?  Para  lo
[21:56] 
[21:57] bueno  y  para  lo  malo.
[21:58] 
[21:58] Fíjate  que  en  el  CRM  no  tienes
[22:00] 
[22:00] posibilidades  de  engagement  muy  buenas
[22:02] 
[22:02] en  el  sentido  de  lo  único  que  puedes
[22:03] 
[22:03] hacer  son  marketing  emails  o  emails
[22:05] 
[22:05] normales  en  base  a  templates,  o  sea,  van
[22:07] 
[22:07] muy  lentos  en  lo  que  es  prospección
[22:09] 
[22:09] comercial,  ¿no?  Entonces,  un  contender
[22:11] 
[22:11] que  se  fije  solo  en  eso  probablemente
[22:13] 
[22:13] siempre  estará  eh  desarrollando  más
[22:16] 
[22:16] rápido  y  keeping  up  the  pace.
[22:19] 
[22:19] Vale,  esta  es  una  plataforma  importante.
[22:21] 
[22:21] E  hay  otra  plataforma,  habéis  hablado  de
[22:23] 
[22:23] Google  Maps,  habéis  hablado  de  LinkedIn,
[22:24] 
[22:24] habéis  hablado  de  un  montón  de  fuentes
[22:25] 
[22:26] de  datos.  Claro,  estas  fuentes  de  datos,
[22:28] 
[22:28] Google  Maps,  mire,  porque  tiene  el
[22:29] 
[22:29] negocio  de  de  la  publicidad  que  le  da  un
[22:31] 
[22:31] poco  todo  igual,  ¿no?  Pero  LinkedIn
[22:33] 
[22:33] tiene  un  negocio  de  una  base  de  datos
[22:36] 
[22:36] y  han  sido  famosamente  muy  eh  agresivos
[22:40] 
[22:40] en  no  permitirle  a  nadie  clonar  esa  base
[22:43] 
[22:43] de  datos.
[22:44] 
[22:44] Muy  agresivos,
[22:45] 
[22:45] ¿vale?  Y  el  pitch  que  me  habéis  hecho
[22:46] 
[22:46] antes  es  un  poco  nosotros  vamos
[22:48] 
[22:48] recolectando  estos  datos.  Mm,
[22:50] 
[22:50] os  deja  LinkedIn  y  Google  Maps  y  otros
[22:53] 
[22:53] que  que  absorbáis  estos  datos.  ¿Qué  cómo
[22:56] 
[22:56] cómo  es  esta  relación?
[22:58] 
[22:58] Bueno,  yo  creo  que  ha  sido  un  largo
[23:01] 
[23:01] camino,  ¿no?,  de  de  relación  con
[23:02] 
[23:02] LinkedIn.
[23:03] 
[23:03] Empezamos  sin  sin  tener  ni  idea  de  nada,
[23:05] 
[23:06] sí,
[23:06] 
[23:06] de  cómo  funcionaba  todo  el  mundo  del
[23:08] 
[23:08] scrapping  y  tal.  Bueno,  la  clave  también
[23:10] 
[23:10] fue,  ¿no?,  eh,  descifrar  cómo  podíamos
[23:13] 
[23:13] hacerlo.  No  es  no  es  fácil,  no  es  fácil
[23:15] 
[23:15] llegar  a  los  datos  de  LinkedIn  para  nada
[23:18] 
[23:18] porque,  digamos,  las  vías  obvias  ya
[23:19] 
[23:19] están  capadas.
[23:20] 
[23:20] Sí.
[23:20] 
[23:20] O  sea,  debe  haber  un  equipo  de
[23:21] 
[23:21] ingeniería  en  LinkedIn  más  grande  que  de
[23:23] 
[23:23] producto,  solo  limitando  el  acceso  al
[23:26] 
[23:26] scrapping  y  este  tipo  de  cosas.  Hay
[23:28] 
[23:28] contenders,  ahora  pocos  en  el  mercado,
[23:30] 
[23:30] que  vía  API  te  permiten  acceder  esa
[23:32] 
[23:32] información,  que  es  lo  que  hemos  acabado
[23:33] 
[23:33] haciendo  nosotros,  pero  siguen  teniendo
[23:36] 
[23:36] pagando.  Ahora  estamos  en  el  camino  de
[23:38] 
[23:38] diálogo  con  ellos.  Eh,  fuimos  nominados
[23:41] 
[23:41] top  startup  de  LinkedIn  por  el  equipo  de
[23:44] 
[23:44] marketing.  Entonces,  hay  buena  relación
[23:46] 
[23:46] con  ellos.
[23:46] 
[23:46] Mientras  otro  equipo  os  decía,  no  me  no
[23:48] 
[23:49] me  cojas  los  datos.
[23:50] 
[23:50] Sí.  Entonces,  hay  buena  relación  con  el
[23:51] 
[23:51] equipo  de  marketing.  Entonces,  estamos
[23:53] 
[23:53] trabajando  en  conjunto  para  poder  llamar
[23:54] 
[23:54] directamente  a  su  API,  que  eso  sería  un
[23:57] 
[23:58] gran  paso  para  Engine,  poder  integrarnos
[24:00] 
[24:00] nativamente  con  la  API  de  LinkedIn.  Y
[24:04] 
[24:04] claro,  pero  ¿qué  incentivo  tiene
[24:05] 
[24:05] LinkedIn  en  regalaros  su  social  graph?
[24:09] 
[24:09] No,  el  grafo  social  que  tiene  de  todos
[24:11] 
[24:11] los  datos  de  personas  y  todos  los  datos
[24:13] 
[24:13] de  intent  que  tiene,  qué  incentivo
[24:16] 
[24:16] tiene,  porque  ellos  se  dedican  a
[24:17] 
[24:17] comercializar  esto  con  anuncios  y  con
[24:20] 
[24:20] mensajes  y  con  licencias  de  Sales
[24:22] 
[24:22] Navigator,  que  es  una  herramienta  de
[24:24] 
[24:24] prospecting.
[24:25] 
[24:25] Eh,  depende  del  contender,  LinkedIn  lo
[24:28] 
[24:28] mira  con  una  cara  u  otra  y  como  que  son
[24:30] 
[24:30] las  dos  caras  de  la  misma  moneda,  pero
[24:33] 
[24:33] yo  que  sé,  tenemos  competidores  que  les
[24:36] 
[24:36] han  baneado  las  cuentas.  Bueno,  ha
[24:38] 
[24:38] habido  episodios,  sobre  todo  en  el
[24:39] 
[24:39] último  año  de  baneos  a  muchos  de  mis  una
[24:41] 
[24:41] que  sea  pública  que  se  pueda  contar  como
[24:43] 
[24:43] ejemplo.
[24:44] 
[24:44] Bueno,  Apolo  la  banearon.
[24:46] 
[24:46] Apolo  es  una  herramienta,  esta  es  de
[24:47] 
[24:47] generación  de  bases  de  datos.
[24:48] 
[24:48] Sí.  Ampel  Market  la  banearon.  Eh,
[24:51] 
[24:51] ¿y  qué  pasa  con  estas  empresas?
[24:52] 
[24:52] Siguen  operando.  O  sea,  el  riesgo  pero
[24:54] 
[24:54] no  tienen  datos  de
[24:55] 
[24:55] El  riesgo  no  es  técnico,  sino  de  marca  y
[24:58] 
[24:58] reputación.  y  LinkedIn.  Yo  creo  que  pues
[25:01] 
[25:01] contender  que  creo  que  no  compl  con  mis
[25:03] 
[25:03] términos  y  condiciones,  pues  lo  bloqueo.
[25:05] 
[25:05] Eh,  creo  que  plataformas  como  Engine,
[25:08] 
[25:08] que  al  final  esto  suelen  ser  plataformas
[25:11] 
[25:11] que  directamente
[25:12] 
[25:12] solo  hacen  esto,
[25:13] 
[25:13] dependen  de  los  datos  de  LinkedIn.
[25:14] 
[25:14] Cuando  ven  un  contender  que  agrega  datos
[25:16] 
[25:16] multif
[25:20] 
[25:20] engagement  y  una  prospección  comercial
[25:22] 
[25:22] automatizada  más  humana  y  que  ayude  a  a
[25:25] 
[25:25] vender  de  forma  más  personalizada,  creo
[25:27] 
[25:27] que  lo  ve  con  otros  ojos.  A  vosotros  os
[25:29] 
[25:29] han  bloqueado  en  algún  momento,  ¿no?
[25:31] 
[25:31] Eh,  y  un  poco  el  diálogo  con  LinkedIn  ha
[25:34] 
[25:34] sido,  queremos  los  ambos  llegar  a  una
[25:36] 
[25:36] buena  relación  eh  comercial.  A  ver,
[25:38] 
[25:38] abriendo  la  IPI  también  implica  que
[25:40] 
[25:40] nosotros  pagamos  por  esos  datos.
[25:42] 
[25:42] Le  pagáis  al  LinkedIn.
[25:43] 
[25:43] Claro.  Sí,  sí.
[25:46] 
[25:46] Pero  estáis  en  conversación  de  que  os
[25:47] 
[25:47] dejen,  que  les  paguéis,  ¿sí?  para  poder
[25:50] 
[25:50] eh  pedir,  ¿no?,  pues  todos  mis  contactos
[25:53] 
[25:53] o  todas  las  actividades  de
[25:54] 
[25:54] y  al  final  no  dejan  de  ser  una  red
[25:56] 
[25:56] social,  que  es  hacia  donde  van  eh  clases
[25:58] 
[25:58] sociales  eh  acostumbran  a  cerrar  los
[26:00] 
[26:00] grafos,  de  hecho,  Twitter,  Facebook,
[26:03] 
[26:03] todos  en  algún  momento  eh  eran  muy  hipis
[26:06] 
[26:06] eh  cuando  eran  jóvenes  hasta  que  luego
[26:08] 
[26:08] salen  a  hacer  un  IPO  a  cotizar  y  tienen
[26:11] 
[26:11] un  mal  querter  y  cierran  la  API.  O  sea,
[26:13] 
[26:13] ha  pasado  ha  pasado  con  absolutamente
[26:15] 
[26:15] todas  las  compañías  sociales.  Claro,
[26:16] 
[26:16] LinkedIn  es  propiedad  de  Microsoft,  que
[26:19] 
[26:19] pues  no  son  no  son  novatos.
[26:21] 
[26:21] El  riesgo  el  riesgo  está  eh  de  momento
[26:23] 
[26:23] el  plan  que  teníamos  y  la  relación  con
[26:25] 
[26:25] ellos  ha  mejorado  más  que  empeorado,
[26:28] 
[26:28] ¿vale?  Y  también  ven  que  somos  gente  que
[26:30] 
[26:31] publica  en  LinkedIn,  intentamos  crear
[26:33] 
[26:33] contenido  de  valor,  buen  rollo.
[26:35] 
[26:35] Claro.  E  entonces  la  idea  nuestra  dentro
[26:38] 
[26:38] del  producto  es  crear  un  subproducto
[26:40] 
[26:41] para  publicar  contenido,  como  no  tanto
[26:44] 
[26:44] para  extraer  información  y  automatizar
[26:46] 
[26:46] prospección  comercial,  sino  para
[26:48] 
[26:48] publicación  de  contenido,  tracking  de
[26:50] 
[26:50] contenido,  etc.  aportar  valor  a  a
[26:52] 
[26:52] LinkedIn,  ¿no?  Con  usarlo  hacia  hacia
[26:54] 
[26:55] esa  visión  de  red  social.  Si  un  día  se
[26:56] 
[26:56] enfada  mucho  el  señor  LinkedIn  y  os
[26:59] 
[26:59] bloquea,
[26:59] 
[26:59] no  hay  riesgo  técnico.
[27:00] 
[27:00] Si  os  bloquea,  ¿qué  pasa  con  Engine?
[27:03] 
[27:03] Bueno,  que  la  marca  de  Engine  no  estará
[27:04] 
[27:04] en  LinkedIn,  estará  en  Instagram,  estará
[27:07] 
[27:07] en  otros  lados,  pero  a  nivel
[27:08] 
[27:08] Pero  los  datos  de  LinkedIn  estarán  en
[27:10] 
[27:10] Engine,
[27:10] 
[27:10] estarán  ahí.  Sí,  sí.
[27:11] 
[27:11] ¿Cómo  los  sacaréis  si  os  bloquean?
[27:13] 
[27:13] Porque  hay  hay  un  es  un  coladero  eso.
[27:15] 
[27:15] Nosotros  no  vamos  directamente,
[27:16] 
[27:16] o  sea,  alguien  tiene  los  datos  que  tú
[27:18] 
[27:18] quieres.  Es  lo  que  estás  diciendo.
[27:19] 
[27:19] Apolo  tiene  datos,  Zoom  Info  tiene
[27:21] 
[27:21] datos,  hay  contenders  que,
[27:23] 
[27:23] o  sea,  no  se  pueden  poner  vallas  al
[27:24] 
[27:24] campo,  esos  datos  están  públicos  y  por
[27:26] 
[27:26] mucho  que  lo  intenten,  hay  hay
[27:28] 
[27:28] si  haces  un  buen  trabajo  de  agregar  esa
[27:30] 
[27:30] información,  no  dependes  de  eh  y  además
[27:33] 
[27:33] hay  contenders,  hay  proveeders  en  el
[27:34] 
[27:34] mercado
[27:35] 
[27:35] que  extraen  información  en  tiempo  real,
[27:37] 
[27:37] no  solo  de  LinkedIn,  sino  hacen
[27:39] 
[27:39] scrapping  continuo  monitorizando  todo
[27:41] 
[27:41] internet,
[27:42] 
[27:42] ¿ya?  Bueno,  los  modelos,  los  LLMs
[27:44] 
[27:44] famosamente,  ¿no?,  que  hay  cada  día
[27:46] 
[27:46] debate  de  de  dónde  sale  esta
[27:47] 
[27:48] información.  Ah,  todo  el  mundo  mira  para
[27:49] 
[27:49] arriba.  A  veces  lo  pienso  yo,  ¿no?  Nos
[27:51] 
[27:51] estás  mirando  a  nosotros  que  no  estamos
[27:53] 
[27:53] haciendo  tanta  cosa  y  Open  AI  o o  Cloue
[27:56] 
[27:56] que  están
[27:57] 
[27:57] escrapando  todo  internet  sin  ningún  tipo
[27:59] 
[27:59] de
[27:59] 
[27:59] Sí,
[28:00] 
[28:00] inclusive,  bueno,  Microsoft  tiene  un  34%
[28:04] 
[28:04] de  open  auda.
[28:07] 
[28:07] Y  creo  que  en  Antropic  también  ha
[28:09] 
[28:09] invertido  ha  invertido  un  cacho.
[28:11] 
[28:11] Que  te  vas  a  chat  GPT  o  Perplexity,
[28:13] 
[28:13] preguntas  algo  sobre  mí  y  en  los  trusted
[28:16] 
[28:16] sources  estará  quizá  mi  perfil  de
[28:18] 
[28:18] LinkedIn.  Entonces,  yo  creo  que  también
[28:20] 
[28:20] están  en  un  punto  en  el  que  se  dan
[28:21] 
[28:21] cuenta  de  de  que  la  ola  tecnológica
[28:25] 
[28:25] requiere  eh  no  la  ola  de  la  IA  requiere
[28:28] 
[28:28] que  esos  datos  estén  ahí.  No  creo  que
[28:30] 
[28:31] que  a  unos  puedan  darle  unas  condiciones
[28:32] 
[28:32] y  a  otros  otras.
[28:33] 
[28:33] Luego  hablaremos  de  de  la  parte
[28:35] 
[28:35] corporativa  de  de  Engine,  pero  en en
[28:37] 
[28:37] estas  plataformas  os  habéis  planteado
[28:39] 
[28:39] aliaros  con  ellos  dejándoles,  por
[28:41] 
[28:41] ejemplo,  invertir  en  el  capital.  ¿Os
[28:44] 
[28:44] habéis  planteado  que  Microsoft  invierte
[28:46] 
[28:46] en  el  capital  o  que  eh  Google  para
[28:49] 
[28:49] Google  Maps  y  otras  fuentes  o  Sales
[28:50] 
[28:51] Force  o  Habs  etcétera?  Que  todos  tienen
[28:53] 
[28:53] equipos  de  venture,  todos  tienen
[28:54] 
[28:54] programas.
[28:54] 
[28:54] Los  CRMs  claramente
[28:56] 
[28:56] habéis  hablado  con  ellos.
[28:57] 
[28:57] Sí.  Em,
[28:59] 
[28:59] ¿ha  invertido  alguno?
[29:00] 
[29:00] No,  no,  no,
[29:00] 
[29:00] no.  Pero  les  habéis  abierto  la  puerta.
[29:02] 
[29:02] Sí.
[29:03] 
[29:03] Em,  con  Microsoft  directamente,  ¿no?
[29:07] 
[29:07] Que  da  miedo,  es  demasiado  grande.
[29:09] 
[29:09] Bueno,  estamos  un  poco  a  la  expectativa
[29:10] 
[29:10] de  tampoco  vamos  a  pushear  ningún  tipo
[29:12] 
[29:12] de,  o  sea,  trabajando  bien  en  la
[29:15] 
[29:15] relación  con  ellos  poco  a  poco
[29:18] 
[29:18] y  y  ganando  tiempo  para  construir  un
[29:20] 
[29:20] producto  sólido  que  que  sea  defendible,
[29:23] 
[29:23] yo  creo.  Entonces,  antes  de  abrir  la
[29:25] 
[29:25] puerta  demasiado  pronto.
[29:26] 
[29:26] Vale,  vale.  Yo  creo  que  el  producto  ha
[29:28] 
[29:28] quedado  claro,  si  alguien  tiene  dudas
[29:29] 
[29:30] que  vaya  que  vaya  a  mirar  una  demo,  ¿no?
[29:31] 
[29:31] ¿Para  quién  es  este  producto?  ¿Quién
[29:34] 
[29:34] quién  utiliza  Engine?  ¿Quién  fue  el
[29:35] 
[29:35] primer  cliente  de  Engine?
[29:37] 
[29:37] Pues  es  buena  pregunta  porque  ha
[29:38] 
[29:38] evolucionado  un  poco,  creo.  O  sea,
[29:40] 
[29:40] empezamos  pensando  que  sería  el  Revobs,
[29:43] 
[29:43] el  Go  to  Market  Engineer,
[29:44] 
[29:44] que  también
[29:45] 
[29:45] que  también  es  es  usuario,  pero  hemos
[29:47] 
[29:47] visto  que  cada  vez  más  el  vendedor  está
[29:50] 
[29:50] en  la  plataforma,  ¿no?  Porque  al  final
[29:52] 
[29:52] hay  los  mensajes  que  envía  él,  ah,  hay
[29:55] 
[29:55] las  listas  que  a  muchos  vendedores  les
[29:57] 
[29:57] guste  les  gusta  hacerlas  ellos  mismos.
[29:59] 
[30:00] Ah,
[30:00] 
[30:00] quizá  para  dar  un  paso  atrás  es  quién
[30:03] 
[30:03] nos  compra  a  nivel  qué  tipo  de  empresa.
[30:05] 
[30:06] Tiempresa.
[30:06] 
[30:06] Nosotros  empezamos  diciendo,  "Bueno,
[30:08] 
[30:08] vamos  a  ir  a  los  SAS  de  turno  que  han
[30:10] 
[30:10] levantado  mínimo  una  serie  SA."
[30:12] 
[30:12] Me  acuerdo  que  me  contaste  esto  y  dije,
[30:13] 
[30:13] "Vierda  de  mercado."  O
[30:14] 
[30:14] sea,  este  mercado  eh  te  da  para  dos
[30:17] 
[30:17] bloques  de
[30:19] 
[30:19] Sí.
[30:21] 
[30:21] fuimos  un  poco  pensábamos  que  ese  era
[30:23] 
[30:23] nuestro  sector,  ¿no?  Y  luego  nos  dimos
[30:25] 
[30:25] cuenta  de  que  lanzando  a  mercado  había
[30:28] 
[30:28] un  poco  de  todo.  Entonces  yo  creo  que
[30:30] 
[30:30] ahora  tenemos  mucho  muy  bien  definido  el
[30:33] 
[30:33] ICP  y  hay  dos  claros  segmentos.  Uno
[30:36] 
[30:36] sigue  siendo  el  SAS,  eh,  ya  no  solo  SAS,
[30:39] 
[30:39] sino  compañía  de  software  acostumbrada
[30:41] 
[30:42] al  sistema  de  venta  de  Sales  Force  SDR,
[30:43] 
[30:43] sacar  un  Executives  como  con  un  mínimo
[30:45] 
[30:46] de  tamaño  comercial,  empresa  tech
[30:47] 
[30:47] moderna  con  un  con  un  librillo  de  ventas
[30:50] 
[30:50] moderno  agresivo,
[30:52] 
[30:52] sí,
[30:52] 
[30:52] vale.  E
[30:53] 
[30:53] como  Factorial  en  este  caso,  ¿no?
[30:55] 
[30:55] Como  Factorial,  gran  ejemplo.  Y  hay  un
[30:58] 
[30:58] segmento  que  es  probablemente  CNX  en
[31:00] 
[31:00] tamaño,  que  es  todo  el  sector  de
[31:02] 
[31:02] professional  services  B2B,  ¿no?  Solo
[31:05] 
[31:05] operamos  B2B.
[31:06] 
[31:06] ¿Qué  significa  esto?
[31:07] 
[31:07] E
[31:08] 
[31:08] empresas  que  proveen  servicios,
[31:09] 
[31:09] abogados
[31:10] 
[31:10] o  productos  a  empresas.
[31:11] 
[31:11] Auditorías.
[31:12] 
[31:12] Auditorías.  Agencias  de  marketing,
[31:14] 
[31:14] agencias  de  recruitment.  Eh,  también
[31:17] 
[31:17] productos  eh  o  producto  servicio,  por
[31:19] 
[31:19] ejemplo,  si  compañía  que  te  trae  fruta  a
[31:21] 
[31:21] la  oficina,  refriting,  eh,  IKEA,
[31:23] 
[31:23] o  sea,  todos  los  B2Bs  del  mundo,  me
[31:24] 
[31:24] estás  diciendo,  porque  si  de  servicio  o
[31:26] 
[31:27] de  producto,
[31:27] 
[31:27] todos  los  B2Bs,  todos  los  B2B  del  mundo
[31:29] 
[31:29] y  muchas
[31:29] 
[31:29] o  cualquier  empresa  B2B,  cualquier
[31:31] 
[31:31] empresa  que  tiene  como  cliente  otra
[31:32] 
[31:32] empresa  es  el  ICP.  tan  definido  que
[31:36] 
[31:36] tenéis  de  Engine
[31:37] 
[31:37] con  un  mínimo  de  tamaño  comercial  y
[31:39] 
[31:39] sobre  todo
[31:39] 
[31:39] ¿Cuál  es  ese  mínimo?
[31:40] 
[31:40] 10  personas  en  equipo  comercial.
[31:42] 
[31:42] 10  vendedores.
[31:42] 
[31:42] 10  vendedores,
[31:43] 
[31:43] ¿vale?
[31:44] 
[31:44] Y  sobre  todo  con  e  nos  enfocamos  a
[31:48] 
[31:48] servicio  más  que  en  producto,  o  sea,
[31:49] 
[31:49] vamos  proactivamente  porque  hay  más
[31:51] 
[31:51] margen  o  porque
[31:52] 
[31:52] hay  más  margen.  La  tipología  de  venta  es
[31:54] 
[31:54] mucho  más  digital,
[31:55] 
[31:55] más  consultiva.
[31:56] 
[31:56] Eh,  cuando  vas  a  B2B  producto  o  B2B
[31:58] 
[31:58] industrial,  sobre  todo,  dependen  mucho
[31:59] 
[31:59] de  eventos,  ¿no?  Las  típicas  ferias  y
[32:01] 
[32:01] demás.  Canales  de  venta  que  no  son,
[32:04] 
[32:04] ¿vale?  van  en  línea  con  nuestra
[32:05] 
[32:05] tecnología,  ¿no?  Eh,  pero  luego  te  das
[32:07] 
[32:07] cuenta,  tenemos  IKEA  como  cliente,  por
[32:08] 
[32:08] ejemplo,
[32:09] 
[32:09] eh,  empresas  que  dirías  son  B2C,  bueno,
[32:13] 
[32:13] y  que  es  de  todo,  ¿no?  Pero  sí,  sí,
[32:14] 
[32:14] tienen  ramas  eh  de  B2B  o  equipos  de
[32:16] 
[32:16] fútbol  como  el  Barça.
[32:18] 
[32:18] El  Barça  es  cliente  de  engine,
[32:19] 
[32:20] o  sea,  hace  el  scouting  de  futbolistas,
[32:23] 
[32:23] tiene  una  rama  B2B  que  hacen  licensing,
[32:25] 
[32:25] ¿no?  El  Madrid,  eh,  también  estamos  en
[32:28] 
[32:28] proceso  de  firmarlo,  probablemente  ya
[32:29] 
[32:29] esté  firmado  para  cuando  salga  este
[32:31] 
[32:31] podcast.  Eh,  también  tiene  un  equipo  de
[32:33] 
[32:33] sponsorships,
[32:34] 
[32:34] ¿vale?
[32:35] 
[32:35] Entonces,  son  empresas  que  nunca  eh  te
[32:37] 
[32:37] harías  idea  de  que  pueden  ser  nuestros
[32:38] 
[32:39] clientes,  pero  acaban  siéndolo.  Es  buena
[32:40] 
[32:40] señal  para
[32:40] 
[32:40] Muchas  empresas  tienen  una  rama  B2B,
[32:42] 
[32:42] por  eso.  Entonces,  no  vamos
[32:44] 
[32:44] proactivamente  a  buscar  B2B  industrial,
[32:46] 
[32:46] B2B  productos,  vamos  a  servicios  B2B
[32:49] 
[32:49] e  y  a  compañías  de  software.
[32:52] 
[32:52] ¿Dónde?  ¿En  qué  países?  ¿En  qué
[32:54] 
[32:54] regiones?  Pues  empezamos  en  España  y
[32:57] 
[32:57] ahora  estamos  activamente.  Claro,  aquí
[32:59] 
[32:59] depende  lo  que  te  llega  eh  en  inbound,
[33:01] 
[33:01] ¿no?  Y  a  qué  vas  a  buscar  tú
[33:03] 
[33:03] proactivamente.  Estamos  montando  equipo
[33:05] 
[33:05] en  Italia,  que  ya  es  un  casi  un  10%  de
[33:07] 
[33:07] nuestra  facturación.
[33:08] 
[33:08] Muy  bien.
[33:09] 
[33:09] Eh,  Alemania
[33:10] 
[33:10] con  oficina,  con  oficina  en  Italia  o
[33:11] 
[33:11] aquí  en  Barcelona.  Vale.
[33:13] 
[33:13] Em,  Alemania  y  UK  que  están  empezando
[33:16] 
[33:16] ahora.
[33:16] 
[33:16] Todo  Barcelona,  eh,  todos
[33:17] 
[33:17] tod  Barcelona.  Hemos  hemos  planteado
[33:19] 
[33:19] aquí  al  lado,  de  hecho,  ¿no?  A  unas
[33:20] 
[33:20] cuantas  calles  de  aquí.
[33:21] 
[33:21] Sí,  sí,  sí.
[33:23] 
[33:23] Eh,  hemos  hecho  como  un  playbook  de
[33:25] 
[33:25] expansión  internacional  con  distintos
[33:26] 
[33:27] stages  en  el  que,  bueno,  cuando  llegue
[33:28] 
[33:28] el  el  la  business  unit  de  Italia,  un
[33:31] 
[33:31] millón  de  RR,  una  cosa  así,  pues  ya
[33:33] 
[33:33] consigue  independencia,  se  monta  un  post
[33:35] 
[33:35] office  o  una  oficina,  un  coworking
[33:37] 
[33:37] fuera.  Hay  hay  que  ver  cómo  evoluciona.
[33:41] 
[33:41] Hablaremos  luego
[33:41] 
[33:41] todo  lo  que  podamos  hacer  aquí  mejor,
[33:43] 
[33:43] ¿eh?
[33:44] 
[33:44] Bueno,  está  vuestro  ejemplo,  ¿no?
[33:46] 
[33:46] Vale.  Em,  ¿cuántos  clientes  tenéis
[33:48] 
[33:48] ahora?  Son  430
[33:51] 
[33:51] y
[33:51] 
[33:51] 400  y  pico  clientes.  Pico,
[33:53] 
[33:53] ¿vale?  Eh,  la  gran  mayoría  de  España,
[33:56] 
[33:56] 70%  España,
[33:57] 
[33:57] ¿vale?  Luego  Italia,
[34:00] 
[34:00] 10%  casi  Italia,  5%  DAC,
[34:03] 
[34:03] ¿vale?  Alemania,  Austria,  Suiza,  que  es
[34:05] 
[34:05] Alemania  porque  Austria  y  Suiza  son
[34:06] 
[34:06] minúsculos  comparados  con  Alemania.
[34:08] 
[34:08] Hay  algunos  suizos,  ¿eh?
[34:09] 
[34:09] Y  el  tienen  pasta  y  el  resto
[34:12] 
[34:12] y  el  resto  Rest  of  Europe.  Hay  algún
[34:14] 
[34:14] pequeño  segmento  de  US,  pero  como  no
[34:16] 
[34:16] vamos
[34:16] 
[34:16] en  Latam,  tenemos  alguno  también.  del
[34:18] 
[34:18] Atam,  sobre  todo  a  través  de  canal,
[34:19] 
[34:19] pero  que  saltan,  saltan  de  España  allá  o
[34:21] 
[34:21] han  llegado  directamente  desde  a  través
[34:23] 
[34:23] de  Vale,  ¿tenéis  partners?  ¿Qué  tipo  de
[34:25] 
[34:25] partners?
[34:26] 
[34:26] Partners  ha  sido  un  canal  eh  super
[34:29] 
[34:29] importante  para  nosotros.  Estamos
[34:30] 
[34:30] lanzándolo  a  día  de  hoy  que  ya
[34:32] 
[34:32] representa  un  15%  del  revenio.
[34:35] 
[34:35] ¿Vale?
[34:36] 
[34:36] La  idea  es  que  al  final  del  año,
[34:37] 
[34:37] ¿y  quiénes  son  estos  partners?  suelen
[34:38] 
[34:38] ser  implementadores  de  Hubspot,  de  sales
[34:41] 
[34:41] force  y  demás,  que  ven  que  su  cuota  de
[34:43] 
[34:43] servicio  pues  ya
[34:44] 
[34:44] y  han  vendido  CRM
[34:45] 
[34:45] y  han  vendido  todo  el  CRM  a  todo  el
[34:46] 
[34:46] mundo
[34:47] 
[34:47] porque  todo  el  mundo  que  va  a  tener  CRM,
[34:48] 
[34:48] bueno,  no  es  verdad,  hay  mucha  empresa
[34:49] 
[34:49] que  no  tiene  CRM,  pero  de  este  tipo  de
[34:51] 
[34:51] clientes  ya  tiene  CRM
[34:52] 
[34:52] y  luego  van  a  buscar  la  Next  Piece  of
[34:54] 
[34:54] Technology  y  encuentran  en  Gesy  pues  una
[34:57] 
[34:57] buena  simbiosis  con  con  su  cliente
[34:59] 
[34:59] actual  o  esto  o  agencias  de  ventas  que
[35:02] 
[35:02] están  típica  agencia  que  ayuda  a  hacer
[35:04] 
[35:04] Outbound  o  externaliza  el  Outbound  para
[35:06] 
[35:06] compañías.  call  centers,
[35:09] 
[35:09] no  call  centers,  sino  típica  compañía
[35:11] 
[35:11] que  te  vende  el  meeting,  que  te
[35:13] 
[35:13] externaliza  la  prospección,  llámalo  call
[35:15] 
[35:16] center,  pero  no  para  atención  al
[35:17] 
[35:17] cliente,  sino  para
[35:18] 
[35:18] ventas,  prospeccionas  a  service,
[35:20] 
[35:21] empresas  que  te  venden
[35:22] 
[35:22] y  ellos  o  simplemente,  pero  ellos  son
[35:24] 
[35:24] clientes  de  Enginey.
[35:26] 
[35:26] Bueno,  son  partners,  algunos  partners  eh
[35:29] 
[35:29] pagan  directamente  por  la  plataforma,
[35:30] 
[35:30] otros  distribuyen,  otros  refieren
[35:32] 
[35:32] distintos  tipos  de
[35:33] 
[35:33] Vale.  ¿Qué  cuesta  esto?
[35:36] 
[35:36] El  software,
[35:37] 
[35:37] claro.
[35:37] 
[35:37] Eh,  precio  medio  es  una  licencia  anual
[35:40] 
[35:40] de  8000  €
[35:42] 
[35:42] 8000  €  al  año,  ¿vale?  700  al  mes  más  o
[35:45] 
[35:45] menos.  ¿Esto  qué  es?  Por  número  de
[35:46] 
[35:46] vendedor,  por  número  de  tamaño  de  base
[35:49] 
[35:49] de  datos,  apicods,  tokens,  cómo
[35:51] 
[35:51] sí,  tenemos  créditos  internos  que  al
[35:53] 
[35:53] final
[35:53] 
[35:53] todo  va  por  créditos.
[35:55] 
[35:55] ¿Y  cómo  se  gastan  los  créditos?
[35:57] 
[35:57] Acciones  que  haces,  ¿no?  Para  scrapear
[35:58] 
[35:58] un
[35:59] 
[35:59] O  sea,  todo  gasta  créditos.  Exacto.  O
[36:01] 
[36:01] sea,  está  en  la  plataforma  super  bien
[36:03] 
[36:03] explicado,  ves  el  coste  de  cada  acción
[36:05] 
[36:05] que  haces  y  simplemente  generación  con
[36:07] 
[36:08] pues  también  cuesta  créditos  en  función
[36:09] 
[36:09] de  lo  que  pagamos  a  los  modelos
[36:11] 
[36:11] y  el  cliente  cuando  os  compra  sabe  lo
[36:14] 
[36:14] que  le  va  a  costar  porque  claro,  es  muy
[36:15] 
[36:15] difícil.  Imagínate  que  yo  nunca  he  usado
[36:17] 
[36:17] engine  y  me  di
[36:18] 
[36:18] un  packag  de  créditos.
[36:19] 
[36:19] Claro,  pero  yo  no  sé  lo  que  me  va  a
[36:20] 
[36:20] durar  package.
[36:20] 
[36:20] Tú  no  tienes  ni  idea  de  créditos.
[36:22] 
[36:22] No  tengo  ni  idea  de  nada.  Yo
[36:23] 
[36:23] yo  lo  único  que  entiendo  es  de  euros.
[36:24] 
[36:24] Claro,  yo  como  vendedor  te  digo,  ¿qué
[36:26] 
[36:26] necesitas  tú?  ¿Cuántos  contactos  va  a
[36:28] 
[36:28] prospectar  tu  equipo?  ¿Cuántas  personas
[36:29] 
[36:29] tienes?  Claro.  Y  yo  me  tengo  que  fiar,
[36:31] 
[36:31] yo  me  tengo  que  fiar  de  ti.  Puede  pasar
[36:32] 
[36:32] dos  cosas.  Que  me  vendas  10,000  €  de
[36:35] 
[36:35] gritos  y  solo  necesite  1000
[36:37] 
[36:37] o  que  me  vendas  10,000  €  en  para  un  año
[36:39] 
[36:39] y  me  los  gaste  en  tr  meses.
[36:40] 
[36:40] Bueno,  en  el  proceso  comercial  yo  te
[36:42] 
[36:42] enseño  la  calculadora  de  créditos,  te
[36:43] 
[36:43] digo  lo  que  te  va  a  costar  cada  cosa  y
[36:46] 
[36:46] todo  es  en  función  de  si  lo  que  me  has
[36:47] 
[36:47] dicho  que  vas  a  hacer  tú  lo  vas  a  hacer
[36:48] 
[36:49] o  no  en  la  plataforma.
[36:50] 
[36:50] Entonces,  no  no  hay  mucha  fricción  ahí,
[36:52] 
[36:52] ¿eh?
[36:52] 
[36:52] No,
[36:53] 
[36:53] no  hay  bastante.
[36:54] 
[36:54] Y  si  y  si  compran  menos  créditos,  luego
[36:55] 
[36:55] les  cobráis  por  el
[36:56] 
[36:56] pueden  hacer  top  y  eso  es  nuestro  apel.
[36:59] 
[36:59] Nuestro  appsel  normalmente  es  quiero  más
[37:00] 
[37:00] créditos  aparte  de  quiero  más  usuarios.
[37:02] 
[37:02] Vale.  Eh,  matemáticas  rápidas,  eh,  400  y
[37:06] 
[37:06] pico  clientes,  8000  €  al  año,  3  millones
[37:08] 
[37:09] y  poco.  3  y  medio  casi
[37:11] 
[37:11] de  AR.
[37:11] 
[37:11] De  ARR.
[37:12] 
[37:12] Vale.
[37:13] 
[37:13] Veníamos  de  un  2024  que  cerramos  en
[37:16] 
[37:16] 800.000
[37:18] 
[37:18] DRR,  hicimos  un  4X.
[37:20] 
[37:20] Vale,
[37:20] 
[37:20] casi  casi  un  4x.
[37:22] 
[37:22] No  está  mal.  ¿Qué  parte  de  este
[37:23] 
[37:23] crecimiento?  Claro,  habláis  de  tokens  y
[37:25] 
[37:25] de  y  de  apsel,  no  entiendo  que  hay  una
[37:26] 
[37:26] parte  importante  de  expansión  de
[37:28] 
[37:28] consumo.
[37:29] 
[37:29] El  apsel  ha  sido  todo  reactivo,  eh,  ha
[37:32] 
[37:32] sido  mínimo,
[37:33] 
[37:33] pero  el  porcentaje  del  crecimiento,  o
[37:35] 
[37:35] sea,  ¿cuánto  de  los  3.2  millones  versus
[37:37] 
[37:37] los  ocho,  ¿no?
[37:38] 
[37:38] El  apsel  único  que  ha  hecho  es  eh
[37:40] 
[37:40] impactar  o  reducir  la  el  churn,  pero
[37:43] 
[37:43] hemos  tenido  el  churn  los  clientes  que
[37:45] 
[37:45] habéis  perdido  por  un  lado,  por  otro
[37:47] 
[37:47] lado  se  han  expandido  los  que  se  han
[37:49] 
[37:49] quedado  suficiente.
[37:50] 
[37:50] El  NR  siempre  está,
[37:51] 
[37:51] ¿vale?  O  sea,  los  800,000  €  que  empezó
[37:53] 
[37:53] de  año  acabaron  en  un  800,000  €  más  o
[37:55] 
[37:55] menos,  ¿no?  Si  tienes  un  NRR  de  100,
[37:59] 
[37:59] menos
[38:00] 
[38:00] menos  de  100,  ¿vale?  O  sea,  no  ha
[38:01] 
[38:01] llegado  a  compensar  todo  el  churn,  pero
[38:03] 
[38:03] te  ha  tapado  el  agujero.
[38:04] 
[38:04] Sí,  sí,  sí.
[38:05] 
[38:05] ¿De  dónde  viene  ese  churn?
[38:07] 
[38:07] Bueno,  primer  año  en  el  que  lanzas  a
[38:09] 
[38:09] mercado.  Al  final  llevamos  2  años  de
[38:11] 
[38:11] compañía,  entonces  vender  a  todo  Dios,
[38:14] 
[38:14] aprender  de  todo  Dios  y  capitalizar  la
[38:16] 
[38:16] compañía,  eh,  que  es  lo  que  teníamos  que
[38:18] 
[38:18] hacer  en  ese  momento.  Entonces,  hay
[38:19] 
[38:19] mucho  mala  venta,  hay  mucho  el  producto
[38:22] 
[38:22] al  final.
[38:22] 
[38:22] Sí,  el  primer  año,  al  principio,  el
[38:24] 
[38:24] producto  lo  aguantábamos  como  podíamos
[38:26] 
[38:26] con  pinzas.  Con  pinzas.  Ahora  por  suerte
[38:28] 
[38:28] está  bien.
[38:29] 
[38:29] Bueno,  está  bien  el  ejercicio  de  que
[38:30] 
[38:30] Kai,  que  es  el  vendedor,  dice,  hicimos
[38:32] 
[38:32] mala  venta  y  luego  sale  Yauma,  que  es  el
[38:34] 
[38:34] CTO,  y  dice,  "Bueno,  pero  tampoco  acaba
[38:35] 
[38:35] de  ir  muy  bien,  está  bien  que  nuevamente
[38:36] 
[38:36] es  al  revés,
[38:38] 
[38:38] ¿no?  No,  o  sea,  yo  estoy  super  de
[38:40] 
[38:40] acuerdo  con  lo  que  hizo  Kai  de  vender
[38:42] 
[38:42] por  adelantado,  aunque  yo  me  me  comíara
[38:43] 
[38:43] el  marrón,  ¿no?  de  estar  detrás  de de  el
[38:46] 
[38:46] producto  de  lo  que  había  vendido  que  que
[38:47] 
[38:47] no  estaba,  porque  así  aprendimos  y  así
[38:49] 
[38:49] aceleramos  el  proceso  un  montón  porque
[38:51] 
[38:51] si  no  hubiéramos  hecho  eso.
[38:52] 
[38:52] De  hecho,  yo  me  acuerdo  de  hablar  con
[38:54] 
[38:54] con  Jordi  en  nuestro  sexto  mes  y  le  dije
[38:58] 
[38:58] a  Jordi,  estoy  pensando  en  parar  las
[39:00] 
[39:00] ventas.
[39:00] 
[39:00] Sí,  sí,
[39:01] 
[39:01] porque  el  producto  falla  mucho.
[39:02] 
[39:02] Te  pegué  un  grito  que  creo  que  no  hacía
[39:04] 
[39:04] falta  móvil.  Se  escuchó  de  aquí  a
[39:05] 
[39:05] Altividadabo.
[39:07] 
[39:07] Nunca  pares  las  ventas.  Nunca  pares  las
[39:09] 
[39:09] ventas.  De  hecho,  cualquier  emprendedor
[39:11] 
[39:11] que  me  viene  a  mí,  que  está  empezando  y
[39:12] 
[39:12] tal  y  me  viene  con  cosas  de  estas,  yo  le
[39:14] 
[39:14] digo,  "Vende,  vende,  es  como  aprendos,
[39:16] 
[39:16] ¿no?  Que  a  veces  parece  que  molesten  los
[39:17] 
[39:17] clientes."
[39:18] 
[39:18] Exacto.  Ese  es  el  problemático  de  los
[39:20] 
[39:20] CD.  Quiero  tener  el  producto  estable  con
[39:22] 
[39:22] la  arquitectura.
[39:24] 
[39:24] Vamos  a  esperar  esperar  al  producto
[39:25] 
[39:25] perfecto  para  antes  de  lanzar  al  mercado
[39:27] 
[39:27] y  eso  es  el  error  garrafal.
[39:28] 
[39:28] Es  la  receta  garantizada  a  la  muerte.
[39:30] 
[39:30] ¿Hay  alguna  excepción  que  luego  te
[39:31] 
[39:31] sacarán  una  empresa,  pero  en  general?
[39:34] 
[39:34] Bueno,  producto  enterprise,  eh,  quizá
[39:37] 
[39:37] eso  te  puede  funcionar  como  vas  a  ir  a
[39:40] 
[39:40] los  i  35,
[39:42] 
[39:42] pero  lo  primero  que  hacen  es  vender.
[39:43] 
[39:43] Pasa  es  que  venden  ya  venden  bien,  no
[39:45] 
[39:45] venden  diciendo  te  va  a  ir  este  mes,  te
[39:46] 
[39:46] venden  diciendo  va  a  ir  el  2027  y  luego
[39:49] 
[39:49] lo  construyes,  pero  ya  has  vendido.
[39:50] 
[39:50] Pero  ya  me  entiendes  que  al  final  si  si
[39:52] 
[39:52] tu  target,  si  tu  nicho  de  empresas  son
[39:54] 
[39:54] las  35  del  Ibex,  pues  no  puedes  fallar.
[39:57] 
[39:57] No  puedes  fallar  tanto  porque  ahí  te
[39:59] 
[39:59] crujen,  te  demandan  y  la  empresa  se  va  a
[40:01] 
[40:01] [ __ ]  ¿no?  Entonces,  eh  el  churn  que
[40:04] 
[40:04] habéis  vivido,  ¿no?  La  la  chur,  por  si
[40:06] 
[40:06] alguien  no  lo  conoce,  es  la  cancelación,
[40:07] 
[40:08] ¿no?  El  ratio  de  cancelación  de
[40:09] 
[40:09] suscripciones,  clientes  que  se  van.  e
[40:12] 
[40:12] viene  de  que  vendisteis  a  gente  que
[40:13] 
[40:13] quizá  no  era  la  que  luego  podíais  servir
[40:16] 
[40:16] bien  y  que  la  plataforma  en  sus  inicios
[40:18] 
[40:18] era  un  poco  hacía  lo  que  podía,  ¿no?
[40:20] 
[40:20] Y  luego  hay  quizá  hay  un  tercio  de
[40:22] 
[40:22] razones  externas  por  las  cuales  pues  yo
[40:24] 
[40:24] que  sé,  el  cliente  de  repente  deja  de
[40:26] 
[40:26] hacer  outbound  como  canal.
[40:28] 
[40:28] Eh,  es  una  startup  orgánico,  cosas  que
[40:31] 
[40:31] pasan  estructuralmente  en  el  en  el
[40:33] 
[40:33] mercado.
[40:34] 
[40:34] Em,  vosotros  tenéis  calculado  el  el  ROY,
[40:39] 
[40:39] el  retorno  de  inversión  de  de
[40:40] 
[40:40] implementar  enginey.  Imagínate,  ¿no?  Tú
[40:43] 
[40:43] vienes  a  un  factorial  y  dices,  "Tú
[40:45] 
[40:45] tienes  tantos  vendedores,  vendes  tanto
[40:47] 
[40:47] cada  mes."  Si  nos  contratas  a  nosotros
[40:49] 
[40:49] que  te  va  a  costar,  a  mí  me  imagino  que
[40:50] 
[40:50] me  cobraríais  más  que  el  promedio  de
[40:53] 
[40:53] engine,  no  lo  sé,  o  menos,  eh,  ¿qué  gano
[40:55] 
[40:55] yo  con  esto?  ¿No?  ¿Cuál  es  la  fórmula  de
[40:57] 
[40:57] impacto  de  engine  en  una  empresa  como
[40:59] 
[40:59] factor?
[40:59] 
[40:59] Si  intentas  llegar  a  un  único  ROY
[41:01] 
[41:01] siempre  va  a  ser  cogido  con  pintas
[41:02] 
[41:03] porque  depende  del  caso  de  uso  y  y  y  de
[41:05] 
[41:05] la  metodología  de  ventas  y  del  equipo
[41:07] 
[41:07] que  tenga  cada  compañía.  ¿Lo  podéis
[41:08] 
[41:08] hacer  personalizado?
[41:09] 
[41:09] Sí.  A  ver,  tenemos  una  calculadora  en  la
[41:11] 
[41:11] landing  para  que  te  lo  calcules,  ¿no?  O
[41:13] 
[41:13] sea,
[41:13] 
[41:13] dos  horas  por  vendedor,
[41:15] 
[41:15] no  solo  en  reducción  de  costes,
[41:16] 
[41:16] do  horas  al  día,  a  la  semana,  al  mes,
[41:18] 
[41:18] dos  horas  al  día  por  vendedor,  que  son
[41:21] 
[41:21] de  ahorro  en  en  tiempo,  digamos,
[41:23] 
[41:23] de  acciones  manuales,  de  de  ir  a
[41:24] 
[41:24] LinkedIn,  buscar  al  tío  que  conectar,
[41:26] 
[41:26] hacer  el  el  no  sé,
[41:28] 
[41:28] ¿vale?
[41:28] 
[41:28] Eso  asumiendo  que  vienes  del  punto  en  el
[41:30] 
[41:30] que  tu  vendedor  está  dedicando  2  horas  a
[41:32] 
[41:32] a  esa  prospección,  ¿vale?  esa  eh
[41:34] 
[41:34] identificación  del  cliente,  búsqueda,
[41:37] 
[41:37] introducción  de  datos  en  el  CRM  y  no
[41:39] 
[41:39] solo  ahorro,  sino  impacto  en  en  ventas
[41:41] 
[41:41] adicionales,  es  decir,  cuánto  pipeline
[41:43] 
[41:43] te  genera  esas  dos  horas  del  vendedor
[41:46] 
[41:46] cada  día
[41:47] 
[41:47] compounded.
[41:48] 
[41:48] Bueno,  eso  es  muy  fácil  de  calcular,
[41:49] 
[41:49] ¿no?  Si  tú  tienes  2  horas  de  8  horas,
[41:51] 
[41:51] dos  las  dedicas  a  esto,  significa  que
[41:53] 
[41:53] tenías  6  horas  útiles
[41:55] 
[41:55] y  dos  inútiles.  De  las  seis  vas  a  ocho,
[41:57] 
[41:57] es  dos  de  seis  un  33%.  O  sea,  tú  me
[42:00] 
[42:00] estás  diciendo  que  tienes  un  33%  más  de
[42:02] 
[42:03] ventas  por  vendedor,
[42:04] 
[42:04] ¿no?  Eventualmente
[42:05] 
[42:05] y  si  mantienes  la  misma  conversión  que
[42:06] 
[42:06] tienes,  pues  lo  traduces  a
[42:07] 
[42:07] Esto  lo  habéis  podido  en  algún  caso
[42:09] 
[42:09] medir  y  decir,
[42:10] 
[42:11] tenemos  en  la  calculadora,
[42:12] 
[42:12] ¿no?  Pero  en  casos  reales  con  una
[42:14] 
[42:14] empresa,  decir  esa  empresa  antes  tenía
[42:16] 
[42:16] un  una  productividad  por  mediocito  top
[42:19] 
[42:19] de  de  Heny,  creo  que  es  de  de  Borneo,
[42:22] 
[42:22] eh,  que  fue  de  los  primeros  clientes.  Es
[42:24] 
[42:25] una  es  un  software  de  legal  de  que  hacen
[42:29] 
[42:29] privacidad,  data  son  el  nombre,  pero
[42:31] 
[42:31] ahora
[42:31] 
[42:31] un  DPO,
[42:32] 
[42:32] ¿vale?
[42:32] 
[42:32] Pues  un  software  para  que  una  persona
[42:34] 
[42:34] interna  de  tu  DPO  interno  del  equipo
[42:36] 
[42:36] pueda
[42:36] 
[42:36] el  Data  Protection  Officer  eh  tenga
[42:39] 
[42:39] controladas  las  certificaciones  y  la
[42:41] 
[42:41] GDPR  founder  de  Red  Points.  E
[42:44] 
[42:44] ah,  pero  eso  han  cambiado  de  nombre.
[42:46] 
[42:46] Antes  tenía  Pridatech,  ahora  es
[42:47] 
[42:47] Privalex.
[42:48] 
[42:48] Pero  antes  era  Pridatech,  esto,  ¿no?
[42:50] 
[42:50] Antes  era  Pridatec,  fue  Borneo  y  ahora
[42:52] 
[42:52] Prix.
[42:52] 
[42:52] Ah,  ostras.  Vale,  vale.  Yo  conozco  David
[42:53] 
[42:53] y  Pridatech,  pero  no  no  me  había
[42:54] 
[42:54] enterado  de  los  cambios  de  nombre.  Sí,
[42:56] 
[42:56] sí.  Y
[42:57] 
[42:57] vale.  Okay.  Entonces  ellos
[42:58] 
[42:58] y  Alberto,  que  es  el  que  era  el  director
[43:00] 
[43:00] comercial,  se  cargó  e  tenía  un  equipo  de
[43:03] 
[43:03] siete  personas,  eh  se  cargó  seis
[43:07] 
[43:07] personas,  mantuvo  una  persona  en  el
[43:08] 
[43:08] equipo  y  duplicó  generación  de  pipeline.
[43:11] 
[43:11] O  sea,  en  SDRs,
[43:12] 
[43:12] en  gente  generando  pipeline  tenía  siete
[43:14] 
[43:14] y  ahora  tiene  una.
[43:15] 
[43:15] Sí.  Y  duplicó  generó.
[43:18] 
[43:18] Esto  es  bestia.  que  tampoco  queremos  que
[43:20] 
[43:20] la  gente  se  cargue  esto,  sino  que  al
[43:22] 
[43:22] contrario  que  esos  siete  hagan,  eh,  pero
[43:25] 
[43:25] hizo  un  14x,
[43:26] 
[43:26] sí,
[43:27] 
[43:27] en  en  productividad  por  persona.
[43:29] 
[43:29] Claro.
[43:30] 
[43:30] ¿Y  eso  se  lo  atribuí  a  Engine  o  había
[43:32] 
[43:32] algo  más  ahí?
[43:33] 
[43:33] Ah,  o  sea,  utilizó  Engine  muy  bien.  Ha
[43:35] 
[43:36] hecho  unos  trucos  que  no  podemos
[43:37] 
[43:37] desvelar  aquí,  pero  utilizo  que  sí.
[43:39] 
[43:40] Primero  que  yo  tengo  más  de  un  SDR,  a  mí
[43:41] 
[43:41] me  va  a  si  hago  un  14X  de  productividad.
[43:44] 
[43:44] El  tema  es,  si  tú  estuvieras
[43:45] 
[43:45] prospectando  en  LinkedIn,  ¿crees  que  te
[43:47] 
[43:47] respondería  mucho?  Si  yo  estuviera
[43:50] 
[43:50] mandando  mensajes
[43:52] 
[43:52] tu  vendedor  usase  tu  cuenta,
[43:53] 
[43:53] lo  hacíamos  en  los  primeros  días.  En  los
[43:55] 
[43:55] primeros  días  con  puedes  hacer  eso,
[43:57] 
[43:57] ¿vale?  Sí,
[43:57] 
[43:57] con  el  riesgo  de  reventar  mi  cuenta.
[43:59] 
[43:59] Exacto.
[44:00] 
[44:00] Vale.  Los  primeros  días  de  Factorial  lo
[44:02] 
[44:02] lo  yo  lo  hacía,  ¿no?  O  sea,  me  acuerdo
[44:04] 
[44:04] que  en  aquellas  épocas,  yo  creo  que  ya
[44:05] 
[44:05] prescrito  esto,  ¿no?  Había  estos  plugins
[44:06] 
[44:06] de  Chrome  que  tú  los  ponías  a  trabajar
[44:09] 
[44:09] eh  mandando  mensajes  y  yo  mandaba
[44:11] 
[44:11] mensajes  cada  día,  todo  el  día,  y  luego
[44:13] 
[44:13] los  repartía  entre  los  SDRs  de  en  plan,
[44:14] 
[44:14] "Uy,  Jordi,  ahora  no  puede,  pero  yo  te
[44:17] 
[44:17] sigo  yo  la  conversación."  es  que  no  es
[44:19] 
[44:19] tanto  la  tecnología,  sino  el  cómo  cómo
[44:22] 
[44:22] habilitar  el  cambio,  cómo  cambian  tus
[44:24] 
[44:24] procesos  gracias  a  esa  pieza  de
[44:25] 
[44:25] tecnología,  ¿no?  Y  este  tío  lo  que  hizo
[44:27] 
[44:27] muy  bien  es  definir  muy  bien  cómo  lo  iba
[44:29] 
[44:29] a  utilizar  y  nos  nos  dio  muy  buen
[44:31] 
[44:31] feedback  de
[44:32] 
[44:32] qué  teníamos  que  recomendar  a  muchos
[44:33] 
[44:33] otros  clientes.
[44:34] 
[44:34] O  sea,  te  estás  diciendo  que  cuando  te
[44:35] 
[44:35] escribe  un  CEO  por  LinkedIn  no  es  el
[44:37] 
[44:37] CEO.  O  sea,  lo  que  hizo  él  fue  poner  con
[44:41] 
[44:41] una  sola  eh,  bueno,  varias  identidades,
[44:43] 
[44:43] poner  el  top  management  como  el  sender
[44:46] 
[44:46] de  los  mensajes,  pero  quien  operaba  en
[44:48] 
[44:48] Génesis  ese  pipeline  era
[44:50] 
[44:50] era  un  equipo  de  SDRs.  Sí,  sí,  que  eso
[44:52] 
[44:52] es  un  truco  viejo,  pero  vosotros  lo
[44:54] 
[44:54] hacéis,  digamos,
[44:55] 
[44:55] eh  era  más  automatizado.  Entonces,  el  SR
[44:58] 
[44:58] tenía  eh  pipeline  infinito.
[45:00] 
[45:00] Eso  LinkedIn  no  se  no  se  cabrea,
[45:02] 
[45:02] mientras  la  gente  mande  mensajes  y
[45:04] 
[45:04] gaste,  le  parece  bien.  Al  final  el
[45:07] 
[45:07] hay  ciertos  límites  también  de  mensajes
[45:10] 
[45:10] que  tenemos  en  vez  de  la  spam.
[45:11] 
[45:11] Claro,  evitamos  hacer
[45:12] 
[45:12] no  quiere  que  la  gente  haga  spam.
[45:13] 
[45:13] Evitamos  hacer  spam.  O  sea,  tú  en  en
[45:16] 
[45:16] Engine  no  puedes  mandar  más  de  25
[45:18] 
[45:18] conexiones  al  día,  más  de  20  mensajes  al
[45:20] 
[45:20] día.  O  sea,  tienes  que  entender  que  es
[45:22] 
[45:22] una  rueda,
[45:22] 
[45:22] ¿vale?  Que  esto  es  lo  que  se  considera
[45:23] 
[45:23] que  un  humano  muy  pesado  va  a  hacer  el
[45:26] 
[45:26] Yo  siempre  digo  lo  mismo,  un  humano
[45:27] 
[45:27] puede  hacer  copy  paste
[45:28] 
[45:29] y  lanzar  300  mensajes,
[45:31] 
[45:31] pero  te  peta  LinkedIn,  ¿no?  Hay  algún
[45:32] 
[45:32] momento  que  te  dice  basta,  no  te  deja.
[45:34] 
[45:34] Entonces  es  un  poco  ilógico  que  te  deje
[45:36] 
[45:36] eso
[45:36] 
[45:37] ya.  Bueno,  porque  porque  la  gente  se
[45:38] 
[45:38] cansa.  Yo  entiendo  que  el  humano  se
[45:39] 
[45:39] cansa  y  la  máquina  nunca  se  cansa.
[45:41] 
[45:41] Sí,  pero  la  diferencia  entre  hacer  eso
[45:43] 
[45:43] versus  utilizar  engine  con  ciertos
[45:45] 
[45:45] límites  y  con  mensajes  generados  con
[45:47] 
[45:48] es  que  casi  que  es  más  humana.  Ya  que
[45:50] 
[45:50] automatizas,  automatiza  bien,  ¿no?
[45:52] 
[45:52] Automatiza  bien.  Esto  estoy  de  acuerdo.
[45:53] 
[45:53] Que  es  más  humano,  no  cuela,  pero  que
[45:54] 
[45:55] que  es  mejor,
[45:56] 
[45:56] eh,  sí  que  sí  que  sí  que  te  lo  compro.
[45:58] 
[45:58] Okay.  Entonces,  básicamente  es  más
[45:59] 
[45:59] productividad  por  vendedor.  Punto.  Y
[46:01] 
[46:01] tenéis  un  caso  extremo  de  14X.  Eh,  no
[46:03] 
[46:03] creo  que  sea  muy  replicable  porque  es  un
[46:05] 
[46:05] caso  muy  extremo,  pero  bueno.  Em,  en
[46:08] 
[46:08] Factoria  habéis  medido,  porque  nosotros
[46:09] 
[46:09] usamos  Engine  desde  el  primerísimo  día.
[46:12] 
[46:12] Va  a  salir  un  vídeo  testimonial,  creo
[46:14] 
[46:14] que  en  una  semana  o  una  cosa  así,
[46:17] 
[46:17] ¿vale?  ¿Y  cuál  es  el  impacto  que  ha
[46:18] 
[46:18] tenido  Engine  en  el  SDR  de  Factoria?
[46:21] 
[46:21] Es  muy  difícil  de  medir  en  Factoria.
[46:22] 
[46:22] Ya  es  que  cambian  muchas  cosas.  El
[46:24] 
[46:24] problema  que  tenemos  nosotros,
[46:25] 
[46:25] equipos  que  cambian,
[46:26] 
[46:26] cambia  todo.
[46:27] 
[46:27] De  repente  nosotros  empezamos  operando
[46:29] 
[46:29] solo  con  vuestro  equipo  de  partnerships.
[46:32] 
[46:32] Claro,  medir  la  eh,  ¿cómo  lo  mides?  En
[46:35] 
[46:35] generación  de  demanda.  Medir  la
[46:37] 
[46:37] generación  de  demanda  de  un  partner  que
[46:38] 
[46:38] te  va  a  cerrar  es  una  relación  a  largo
[46:40] 
[46:40] plazo.  O  sea,  quizá  ahora  estamos
[46:42] 
[46:42] empezando  a  ver  el  partner  que  se  cerró
[46:44] 
[46:44] con  Enginey,  los  primeros  clientes  que
[46:46] 
[46:46] trae,  ¿no?  Entonces,  cambiamos  a  otro
[46:48] 
[46:48] equipo.  Es  difícil  medir  en
[46:50] 
[46:50] organizaciones  grandes.
[46:51] 
[46:51] Ya
[46:52] 
[46:52] vale.  Volvemos  a  los  números.
[46:54] 
[46:54] ¿Cuándo  nace  cuándo  nace  Engine?
[46:58] 
[46:58] Eh,  2023.
[47:00] 
[47:00] Empezamos  a  operar  como  empresa  en  24,  o
[47:03] 
[47:03] sea,
[47:04] 
[47:04] en  primero  de  enero  de  24  empezamos  a
[47:06] 
[47:06] operar.
[47:06] 
[47:06] ¿Nosotros  cuándo  nos  conocimos?
[47:08] 
[47:08] En  diciembre  del  23.
[47:09] 
[47:09] Diciembre  del  23  que  estabais
[47:10] 
[47:10] arrancando.
[47:11] 
[47:11] Estamos  en  founder  mode,  bootstop  mode,
[47:14] 
[47:14] ya  yo.
[47:14] 
[47:14] Yo  aún  tenía  otro  trabajo.
[47:16] 
[47:16] Tú  todavía  trabajabas,  venías,  venías  en
[47:18] 
[47:18] corbata  a  la  oficina.  Sí,  sí.
[47:21] 
[47:21] Ah,  que  que  en  el  pitch  que  os  hicimos
[47:23] 
[47:23] un  poco,  bueno,  tenemos  la  empresa,
[47:25] 
[47:25] estamos  a  tope,  pero  yo  aún  tenía  el
[47:26] 
[47:26] trabajo,  estaba  esperando  la  ronda  para
[47:28] 
[47:28] para  dejarlo  y
[47:29] 
[47:29] entonces  de  de  lleno  en  24,  el  primer
[47:32] 
[47:32] año  es  24,  segundo  es  25  y  ahora  estamos
[47:34] 
[47:34] a  principio,  ¿no?  Estamos  a  finales  de
[47:35] 
[47:35] enero  del  26,  eh,  estáis  empezando  el
[47:37] 
[47:37] tercer  año  de  vida  de  de  Engini.
[47:40] 
[47:40] El  primer  año,  eh,  ¿cómo  crecéis?
[47:42] 
[47:42] El  primer  año  levantamos  la  ronda  con
[47:44] 
[47:44] Itnic  que  fue  de  450,000  €  quemamos  200,
[47:48] 
[47:48] crecemos  a  800,000  de  0  a  800,000  €  de
[47:52] 
[47:52] AR  quemando  200,000  €  Llegamos  al  millón
[47:56] 
[47:56] en  el  año  y  el  mes.  Ese  enero  del  24.
[47:58] 
[47:58] A  enero  del  24.
[47:59] 
[47:59] Sí,
[48:00] 
[48:00] del  25,  perdona.  Eh,
[48:02] 
[48:02] enero  del  24.
[48:03] 
[48:03] No,  no,  enero  del  25  llegáis  al  millón
[48:05] 
[48:05] hace  un  millón.  Exacto.  Y  en  este,  desde
[48:08] 
[48:08] enero  del  25  ahora
[48:10] 
[48:10] de  ese  1800000,  depende  si  coges
[48:13] 
[48:13] diciembre  o  enero,  hemos  llegado  a  tres
[48:16] 
[48:16] 3,4,
[48:18] 
[48:18] ¿vale?
[48:20] 
[48:20] Em  un  3x,  4X,  dependiendo  si  coges
[48:23] 
[48:23] diciembre  o  enero,  ¿no?
[48:25] 
[48:25] ¿Cómo  arranca  un  engine?  Porque  empezáis
[48:28] 
[48:28] vosotros  dos,  ¿eh?  y  y  dinero,  o  sea,
[48:31] 
[48:31] hasta  que  no  entra  el  de  inning  no  había
[48:33] 
[48:33] nada,  ¿no?
[48:34] 
[48:34] Nuestro  propio  Ah,  no,  de  hecho  Yaama  y
[48:37] 
[48:37] yo  no  hemos  puesto  ni  ni  1  eur  en  la
[48:39] 
[48:40] compañía,
[48:40] 
[48:40] ni  los  3000  €
[48:41] 
[48:41] ni  los  3000  €  de  capital  social
[48:43] 
[48:43] y  eso
[48:43] 
[48:44] porque  empezamos  mucho  con  la  cultura  de
[48:46] 
[48:46] vamos  a  financiarnos  con  cliente.  Y  yo
[48:48] 
[48:48] recuerdo  que  yo  aún  estaba  de  hecho  en
[48:49] 
[48:49] en  mi  anterior  empresa  NICAP  y  estaba
[48:52] 
[48:52] haciendo  demos  a  PHW  que  conocía,  tenía
[48:55] 
[48:55] conexión  con  PHW,  otra  fintech  bastante
[48:57] 
[48:57] conocida,  Multibillion  Dollar  Company.
[49:00] 
[49:00] y  me  acuerdo  ir  a  hacer  demos  de  del
[49:03] 
[49:03] piloto  de  Enginey.
[49:04] 
[49:04] Demos  de  de  un  PowerPoint,  decías.  Sí,
[49:07] 
[49:07] un  pit  de
[49:07] 
[49:07] Pero  no  había  ni  llovable  todavía,
[49:09] 
[49:09] o  sea,  no  podías  ni  improvisar  mis
[49:11] 
[49:11] skills  de  consultoría  en  un  pitch  deck,
[49:13] 
[49:13] mostrando  un  poco  el  valor  de  lo  que
[49:15] 
[49:15] hacía,  haciendo  demo  del  producto  que
[49:17] 
[49:17] tenía  Nicap,  porque  al  final  eh  Enginey
[49:20] 
[49:20] viene  inspirado  con  el  producto  que  que
[49:22] 
[49:22] habíamos  montado  en  Gicap
[49:23] 
[49:23] y  y  con  ese  pitch  deck  conseguir
[49:26] 
[49:26] facturaria  de  ese  cliente,
[49:27] 
[49:27] ¿vale?  Y  con  esa  facturación  montar
[49:29] 
[49:29] enginecamos,
[49:31] 
[49:31] incorporáis.  Luego  levantamos  una  ronda
[49:34] 
[49:34] donde  entramos,  ¿no?  De  400.000  €
[49:36] 
[49:36] 450.000.
[49:38] 
[49:38] Crecéis  hasta  los  800.000.  Eh,  ¿qué
[49:40] 
[49:40] hacéis  con  este  dinero?  ¿Cómo  os  lo
[49:42] 
[49:42] gastáis  para  crecer?  O  sea,  que  ¿qué
[49:45] 
[49:45] tiene  que  hacer  Engine  para  pasar  de  0  a
[49:46] 
[49:46] 800,000  €  de  AR?
[49:48] 
[49:48] Ingenieros,  vendedor,  pocos  vendedores,
[49:52] 
[49:52] eh,  sobre  todo  personas.
[49:54] 
[49:54] Sí.
[49:55] 
[49:55] 90%  gastáis  en  marketing
[49:57] 
[49:57] 0  €  seguimos  to  date  sin  haber  invertido
[49:59] 
[49:59] prácticamente.  Ahora  en  el  rebranding
[50:01] 
[50:01] hemos  invertido
[50:02] 
[50:02] por  primera  vez  en  marketing  como  tal,
[50:05] 
[50:05] pero  todo  outbound  based.
[50:07] 
[50:07] Todo  outbound,  ¿eh?  O  sea,  hacéis  listas
[50:10] 
[50:10] dedicáis,  ¿no?  O  sea,  hacéis  hacéis
[50:12] 
[50:12] listas  y  las  llamáis,  les  les  escribís
[50:15] 
[50:15] con  engine  en  LinkedIn,  en  email,
[50:17] 
[50:17] llamada  puerta  fría,
[50:18] 
[50:19] WhatsApp.
[50:20] 
[50:20] No,  no  hacemos  WhatsApp,
[50:20] 
[50:20] no  email  y  LinkedIn,  ¿eh?  y  luego  llamar
[50:22] 
[50:22] de  momento,
[50:23] 
[50:23] de  momento  y  estamos  con  el  piloto,
[50:25] 
[50:25] otra  plataforma,  otro  riesgo  por  ahí,
[50:27] 
[50:27] pero  bueno,  cuantos  más  cuantos  más
[50:30] 
[50:30] si  se  te  cae  una,  al  menos  no  se  te  jode
[50:31] 
[50:32] todo,  ¿no?  Eh,  llamáis  poca  gente,  ¿no?
[50:34] 
[50:34] Por  eso  has  dicho  pocos  vendedores.
[50:35] 
[50:35] Mira,  empezamos  eh  durante  todo  el  24
[50:38] 
[50:38] tuvimos  un  equipo  comercial  de  menos  de
[50:40] 
[50:40] cinco  personas,
[50:41] 
[50:41] pero  tú  eras  el  closer.  Yo  era  el  Closer
[50:44] 
[50:44] hasta  mitades  del  del  primer  año,  que  el
[50:47] 
[50:47] primer  fichaje  en  el  equipo  de  ventas,
[50:49] 
[50:49] que  creo  que  es  fundamental  en  cualquier
[50:50] 
[50:50] compañía  como  el  primero  en  ingeniería
[50:52] 
[50:52] también  eh  transicionó  a  cerrar  y  yo
[50:55] 
[50:55] empecé  más  en  la  parte  de  activación  del
[50:57] 
[50:57] cliente,  onboarding,  yo  era  un
[50:59] 
[50:59] Me  acuerdo,  me  acuerdo
[51:00] 
[51:00] AMPM  del  dolor  de  ese  momento.
[51:03] 
[51:03] Claro,  porque  vosotros  eh  vendéis  una
[51:05] 
[51:05] cosa  que  casi  no  va,
[51:07] 
[51:07] pero  lo  vendéis  bien  porque  claro,
[51:08] 
[51:08] ¿quién  no  quiere  comprar  más  leads,
[51:10] 
[51:10] no?  una  empresa,  claro,  tú  me  viniste  a
[51:13] 
[51:13] mí  y  y  dijiste,  "Oye,  más  pipeline  para
[51:15] 
[51:15] tus  vendedores,  ¿dónde  hay  que  firmar?"
[51:17] 
[51:17] No,  yo  te  lo  compro,  eh,  no  te  voy  a
[51:19] 
[51:19] pagar  5  años  por  adelantado,  pero  yo  te
[51:21] 
[51:21] lo  compro  y  como  no  me  entregues,  pues
[51:23] 
[51:23] te  mando  al  cementerio  donde  están  todos
[51:25] 
[51:25] los  que  prometen  más  ventas  para
[51:27] 
[51:27] adelantado,  te  diría  que  fue  el  secreto
[51:28] 
[51:28] de  nuestro  primer  año  de  solo  haber
[51:30] 
[51:30] quemado  200,000  €  y  haber  podido  como
[51:33] 
[51:34] escalar  al  millón  fue  caear  lo  máximo  up
[51:37] 
[51:37] front  del  cliente.  Es  decir,
[51:38] 
[51:38] ¿qué  cobrabais  un  año  por  adelantad?  Un
[51:40] 
[51:40] año  era  difícil,  pero  algunos  hacíamos
[51:42] 
[51:42] anual,  la  mayor  parte  de  ellos
[51:44] 
[51:44] semestral,
[51:45] 
[51:45] medio  año,  hay  medio  camino,
[51:47] 
[51:47] tres  meses  por  adelantado.  Entonces,
[51:48] 
[51:48] cuando  te  financias  con,  tienes  una
[51:50] 
[51:50] cultura  de  caja  y  te  financias  con
[51:52] 
[51:52] cliente,  de  alguna  manera  el  cliente  eh,
[51:54] 
[51:54] tienes  una  cultura  de  caja.  Me  encanta
[51:55] 
[51:55] la  frase  porque  es  como  cualquier
[51:57] 
[51:57] empresario  un  poco  más  viejo  que
[51:59] 
[51:59] nosotros  dirá,  ¿qué  significa  tener  una
[52:00] 
[52:00] cultura  de  caja?  O  sea,  es  la  definición
[52:02] 
[52:02] de  una  empresa  tener  una  cultura  de
[52:03] 
[52:03] caja,  pero  no  es  obvio  en  las  startups,
[52:05] 
[52:05] ¿no?  En  el  mundo  tex  no  hay  cultura  de
[52:07] 
[52:07] caja,  ¿no?
[52:08] 
[52:08] En  Engine  sí  que  hay  cultura  de  caja.
[52:10] 
[52:10] Sí,  sí.  Entonces,  claro,  anticipábamos
[52:12] 
[52:12] mucho  cash  de  cliente  y  con  eso  nos
[52:15] 
[52:15] financiábamos.
[52:16] 
[52:16] Correcto.  Sí.  Yo  yo  me  acuerdo  de  ver
[52:17] 
[52:17] los  primeros  informes  mensuales  que  no
[52:19] 
[52:19] llegaban  cada  mes,
[52:21] 
[52:21] que  que  ahora  empiezan  a  llegar,  eh,  que
[52:24] 
[52:24] que  ponía  la  posición  de  caja
[52:26] 
[52:26] y  digo,  "Pero  si  esto  se  está  yendo  para
[52:28] 
[52:28] arriba."  Me  acuerdo  que  había  meses  que
[52:29] 
[52:29] hay  meses,  hay  meses  seguimos  en
[52:31] 
[52:31] ya,  pero  los  primeros  meses  que  que  iba
[52:33] 
[52:33] para  arriba  la  caja  y  no  por  no  por
[52:36] 
[52:36] inversión,  sino  por
[52:38] 
[52:38] cobrar  por  adelantado,  ¿no?  6  o  12  meses
[52:41] 
[52:41] de  de  clientes  que  estabais  cerrando.  El
[52:42] 
[52:42] downside,  el  upside  de  esto  es  que  te
[52:44] 
[52:45] permite  escalar  muy  rápido  de  forma  muy
[52:46] 
[52:46] eficiente  y  más  y  más  si  usas  Outbound
[52:48] 
[52:48] como  canal,  es  decir,  no  pagas  por  ads  y
[52:50] 
[52:50] publicidad,
[52:52] 
[52:52] te  permite  crecer  muy  eficientemente
[52:53] 
[52:53] gastando  poco  y  llegar  muy  lejos  para
[52:55] 
[52:55] luego  levantar  una  siguiente  ronda  y  y
[52:58] 
[52:58] poder  contar  una  buena  historia.  El
[53:00] 
[53:00] downside,  lo  malo  es  que  si  te  fijas,
[53:02] 
[53:02] estás  cobrando  un  pastizar  a  un  cliente
[53:04] 
[53:04] por  adelantado  con  un  producto  que  no
[53:06] 
[53:06] va,
[53:06] 
[53:06] que  no  existe  todavía,
[53:07] 
[53:07] que  no  va
[53:08] 
[53:08] una  promesa  que  no  has  entregado.
[53:10] 
[53:10] Entonces,  ¿qué  más?  Eh,  cartuchos.  O
[53:12] 
[53:12] sea,  al  final  es  hasta  cuándo  entregas,
[53:14] 
[53:14] porque  hay  valor  que  hay  muchos  clientes
[53:16] 
[53:16] que  sí  que  que que  les  das,  pero  hay
[53:19] 
[53:19] otros  que  igual  tienen  el  caso  un  poco
[53:20] 
[53:20] diferente,  que  aún  no  has  construido  su
[53:21] 
[53:22] caso  de  uso.
[53:22] 
[53:22] De  nuestro  primer  batch,  del  primer
[53:24] 
[53:24] cohot  de  clientes  que  entran  en  engine
[53:27] 
[53:27] en  enero  del  24,  enero  del  24  queda  un
[53:31] 
[53:31] 30%.
[53:32] 
[53:32] Ya.  O  sea,  esos  esos  early  adopters
[53:35] 
[53:35] sufrieron.  Sí,
[53:36] 
[53:36] sufrieron,  pero  los  que  se  han  quedado,
[53:38] 
[53:38] sobre  todo  los  más  grandes,  Factorial  en
[53:40] 
[53:41] el  ejemplo,  han  sido  design  partners,
[53:43] 
[53:43] ¿no?  También  para  nosotros  porque  hemos
[53:44] 
[53:44] construido  productos.
[53:45] 
[53:45] O sea,  por  lo  contrario,  los  que  se  han
[53:46] 
[53:46] quedado  están  muy  ligados  a  engine.
[53:49] 
[53:49] Claro,  porque  han  diseñado  el  producto  a
[53:51] 
[53:51] mano  a  mano  con  con  nosotros  un  poco
[53:53] 
[53:53] también.
[53:53] 
[53:53] Yo  yo  sí  algún  consejo  daría  en  esa
[53:55] 
[53:55] etapa  inicial  de  Tampoco  tienes  un
[53:58] 
[53:58] equipo  de  producto  cuando  empiezas.
[53:59] 
[53:59] normente  tienes  un  venta,
[54:00] 
[54:00] no  sois  vosotros  el  equipo  de  producto
[54:03] 
[54:03] de  producto.
[54:04] 
[54:04] Entonces  creo  que  es  muy  importante  que
[54:05] 
[54:05] cada  cliente  que  entre  seas  gestiones
[54:08] 
[54:08] muy  bien  las  expectativas  con  ey,  tú
[54:10] 
[54:10] entras  para  construir  un  proyecto
[54:12] 
[54:12] conmigo  y  para  ser  partícipe  de  la  de  la
[54:14] 
[54:14] herramienta  que  quieres  para  ti.  Vas  a
[54:16] 
[54:16] poder  construirte  tu  propia  herramienta.
[54:18] 
[54:18] O sea,  vendes  un  poco  de  consultoría.
[54:20] 
[54:20] Sí,  sí,
[54:21] 
[54:21] sí.  No  lo  hicimos.  No  lo  hicimos  en
[54:24] 
[54:24] muchos  casos.  fue  ya  tengo  un  producto
[54:27] 
[54:27] de  [ __ ]  madre  y  te  lo  vendo,  ¿no?  Y  y  no
[54:29] 
[54:29] era  el  caso  y  luego  sufrieron.  Eh,  ahora
[54:32] 
[54:32] que  obviamente  cuando  me  encanta  el
[54:34] 
[54:34] concepto  de  forward  de  ploy  engineer
[54:35] 
[54:36] está  muy  de  moda,  pero  todos  los
[54:37] 
[54:37] founders  por  definición  en  mi
[54:39] 
[54:39] experiencia  haciendo  SAS  al  menos,  son
[54:41] 
[54:41] forward  deployed  engineers,  ¿no?  O  sea,
[54:43] 
[54:43] van  a  casa  el  cliente,  dicen,  "Yo  me
[54:44] 
[54:44] encargo,  yo  te  lo  arreglo  y  ya  veré
[54:46] 
[54:46] cómo,  ¿no?"  Y  es  mi  problema  a
[54:47] 
[54:47] resolvértelo.  Te  cobraré  una  miseria  de
[54:49] 
[54:49] de  fi  y  a  cambio  te  voy  a  hacer  un
[54:51] 
[54:51] producto  de  la  [ __ ]
[54:52] 
[54:52] Nosotros  ni  cobrábamos  para
[54:53] 
[54:53] no.  Fes  el  SAS,  quiero  decir,  ¿sabes?  O
[54:55] 
[54:55] sea,  te  cobro  poquito  por  las  horas  que
[54:56] 
[54:56] te  voy  a  dar,  pero  para  mí  esto  es  como
[54:58] 
[54:58] se  empieza  un  un  SAS,
[55:00] 
[55:00] pero  luego  se  ha  puesto  de  moda  ahora
[55:01] 
[55:01] seguir  escalando  esto,  ¿no?  Ya  no  es  los
[55:03] 
[55:03] founders  eh  haciendo,  yendo  a  casa  del
[55:06] 
[55:06] cliente  y  aprendiendo,  sino  es  contratar
[55:08] 
[55:08] un  ejército.  ¿Tenéis  forward  de  ploy
[55:09] 
[55:09] engineers  vosotros?  Estamos  empezando  a
[55:11] 
[55:11] montar  uno,  pero  yo  creo  que  depende  del
[55:13] 
[55:13] tipo  de  producto.  Cuando  es  un  producto
[55:14] 
[55:14] Enterprise,  ahora,  por  ejemplo,  tenemos
[55:16] 
[55:16] nuestra  propia  API  abierta,  entonces  es
[55:18] 
[55:18] un  producto  muy  técnico  que  vendes  al
[55:21] 
[55:21] equipo  técnico  del  cliente.  ¿Tiene
[55:23] 
[55:23] sentido  ahí  que  pongas  un  technical
[55:25] 
[55:25] implementation  manager,  le  hemos  llamado
[55:27] 
[55:27] nosotros,  no  es  forward  de  alguien  con
[55:30] 
[55:30] capacidades  técnicas  que  vaya  a
[55:32] 
[55:32] implementar  y
[55:33] 
[55:33] y  por  qué  no  es  forward  deploy?  Bueno,
[55:35] 
[55:35] me me  a  mí  me  da  un  poco  nos  da  un  poco
[55:37] 
[55:37] de  un  poco  de  rabia,  ¿no?  Vale,  vale.
[55:40] 
[55:40] Da  un  poco  de  rabia  la  palabra,
[55:41] 
[55:41] o  sea,  es  un  forward  engineer,  pero  está
[55:43] 
[55:43] como  vergüencita.  es  un  account  manager
[55:45] 
[55:45] o  unboarder  de  toda  la  vida,  pero
[55:47] 
[55:47] técnico  y  punto.  Y  y  creo  que  para
[55:49] 
[55:49] ciertos  productos  tiene  sentido.  Para  un
[55:51] 
[55:51] producto  SAS,  que  la  gracia  del  SAS  es
[55:53] 
[55:54] que  sea  placa  andan  play,  que  sea
[55:55] 
[55:55] escalable  y  que  one  to  many man  y  no
[55:57] 
[55:57] eh  creo  que  no  tiene  sentido.
[55:59] 
[55:59] Sí,  porque  al  final  da  un  poco  de  miedo.
[56:01] 
[56:01] ¿Cuántos  forward  de  engineers  tienes  que
[56:03] 
[56:03] no  están  construyendo  plataforma,  sino
[56:05] 
[56:05] soluciones  una  a  una  para  cada  cliente,
[56:07] 
[56:08] no?  ¿Hasta  qué  punto  defensa?  que  yo
[56:10] 
[56:10] creo  que  en  general  están  construyendo
[56:12] 
[56:12] soluciones  uno  a  uno.
[56:13] 
[56:14] O  sea,  es  un  hay  el  caso  extremo  de  la
[56:17] 
[56:17] gente  a  veces  critica  Palantir  diciendo
[56:19] 
[56:19] es  que  Palantir  tiene  que  tener  forloy
[56:21] 
[56:21] en  Chines.
[56:21] 
[56:21] Bueno,  de  hecho  se  se  medio  inventa  o
[56:23] 
[56:23] populariza  el  concepto  Palantir  y  hay
[56:25] 
[56:25] gente,  el  crítico  de  Palantir  dice
[56:27] 
[56:27] Palantir  es  una  empresa  de  consultoría
[56:29] 
[56:29] con  un  múltiplo  de  SAS.
[56:30] 
[56:30] Claro,  es
[56:31] 
[56:31] o  múltiplo  de  Tech  que  que  seguramente
[56:33] 
[56:33] la  realidad  está  entre  medias,  ¿eh?
[56:34] 
[56:34] Porque  hay  una  plataforma,  pero  hay  una
[56:35] 
[56:35] consultoría.  La  realidad  es  que  hay  una
[56:37] 
[56:37] igual  que  Oracleos  fíjate  en  el  tipo  de
[56:38] 
[56:38] producto,  vendes  a  gobiernos,  un
[56:41] 
[56:41] producto  superclejo,  super  adoc  tiene
[56:44] 
[56:44] sentido  con  lo  cual  hay  consultoría
[56:46] 
[56:46] porque  hay  una  implementación  que  es
[56:48] 
[56:48] única  para  ti  que  te  la  van  a  cobrar
[56:50] 
[56:50] a  precio  de  consultoría  y  además  te  van
[56:52] 
[56:52] a  cobrar  un  fe  de  plataforma  de  la  otra
[56:54] 
[56:54] parte,  ¿no?
[56:56] 
[56:56] Es  que  para  nuestro  tipo  de  producto  no
[56:58] 
[56:58] hace  falta
[56:58] 
[56:58] SAS  Mid  Market  SNB
[57:00] 
[57:00] falta  no  están  adoc
[57:01] 
[57:01] no  están  adoc  y  y  creo  que  tu  esfuerzo
[57:03] 
[57:04] tiene  que  ser  en  ver  qué  es  estizable
[57:06] 
[57:06] dentro  de  todo  lo  que  te  piden,  cómo  lo
[57:07] 
[57:07] puedo  estandarizar  todo  en  una  única
[57:09] 
[57:09] o sea  a  nivel  técnico  no  hace  falta
[57:10] 
[57:10] porque  al  final  las  plataformas  que
[57:11] 
[57:11] usamos  todos  son  las  mismas,
[57:12] 
[57:12] tienen  que  ser  sencillas  de  utilizar,
[57:14] 
[57:14] sí,  pero  luego  hay  una  parte  de
[57:15] 
[57:15] consultoría  de  ventas,  ¿no?  Imagínate
[57:17] 
[57:17] que  tú  ahora  vas  a  a  seguros,  yo  que  sé,
[57:20] 
[57:20] Santa  Lucía  y  ves  que  los  vendedores  no
[57:22] 
[57:22] están  trabajando  bien,  no  tienen  un  buen
[57:24] 
[57:24] playbook  de  ventas.  Claro,  tú  podrías  ir
[57:27] 
[57:27] ahí,
[57:27] 
[57:27] este  es  mi  account  manager  de  turno,
[57:29] 
[57:29] ¿vale?  El  account  manager  hace  esta
[57:30] 
[57:30] consultoría  diciendo,  "Te  voy  a  enseñar
[57:32] 
[57:32] a  ser  eficiente  en  el  proceso  de  ventas
[57:34] 
[57:34] y  y  a  usar  y  a  usar  manager  en  engine  el
[57:37] 
[57:37] onborder  es  quizá  la  persona  que  te
[57:39] 
[57:39] enseña  cómo  funciona  la  plataforma,  qué
[57:41] 
[57:41] significa  cada  botón  en  cuestión  de
[57:43] 
[57:43] semanas,  ¿no?  Para  que  tú  te
[57:45] 
[57:45] familiarices  con  la  plataforma.  Account
[57:46] 
[57:46] manag,  vale,  ¿cómo  está  tu  equipo  de
[57:49] 
[57:49] ventas?  ¿A  dónde  quieres  llegar?
[57:50] 
[57:50] ¿Cuántas  llamadas  hacen  cada  día?
[57:52] 
[57:52] ¿Cuántos  emails  mandan?
[57:53] 
[57:53] Y  antes  de  eso,  ¿qué  problema
[57:55] 
[57:55] solucionas?  Si  nos  damos  cuenta  de  que
[57:56] 
[57:56] muchas  empresas  aún  no  tienen  claro  el
[57:58] 
[57:58] problema  que  resuelven  con  claridad  y  si
[58:00] 
[58:00] tú  no  tienes  claro  el  problema,
[58:01] 
[58:02] el  mensaje,  el  targeting,  la  lista  que
[58:05] 
[58:05] haces  no  van  a  tener  sentido.  Entonces
[58:07] 
[58:07] esa  consultoría,
[58:07] 
[58:07] consultoríamente,  esto  es  gratis.
[58:09] 
[58:09] Gratis.  Sí,  sí.  Bueno,  ahora  empezamos  a
[58:11] 
[58:11] cobrar  un  fe  de  onboarding,
[58:14] 
[58:14] pero  al  final  el  éxito  de  de  la
[58:16] 
[58:16] implementación  de  engine  depende  de  que
[58:18] 
[58:18] el  cliente  tenga  un  buen  proceso  de
[58:20] 
[58:20] ventas  y  que  tenga  el  Playbook  para
[58:22] 
[58:22] adaptar  a  Engine  a a  ese  proceso,  ¿no?
[58:24] 
[58:24] Por  lo  que  nos  importa  mucho  hacer  eso
[58:26] 
[58:26] bien.  Estamos  intentando  estandarizarlo
[58:28] 
[58:28] con  webinars,  con  ese  knohow  o  es  o  ese
[58:31] 
[58:31] conocimiento  que  ya  esté  inap  en  el
[58:34] 
[58:34] producto  o  en  artículos  de  Intercom  o  lo
[58:36] 
[58:36] que  sea,
[58:37] 
[58:37] pero  siempre  vas  a  necesitar  que  el
[58:39] 
[58:39] account  manager  haga  ese  labor.
[58:42] 
[58:42] ¿Qué  os  cuesta  e  cerrar  un  cliente  nuevo
[58:46] 
[58:46] en  CAC?  El  payback  de  CAC  son  9  meses.
[58:50] 
[58:50] Vale.  Hazme  la  división.  Tres  cuartas
[58:52] 
[58:52] partes  de  8000  €  son  6000  €  no
[58:54] 
[58:54] Sí.  Vale,  o  sea,  cuesta  unos  6000  €  de
[58:56] 
[58:56] CAC  de  promedio  captar  un  cliente  de
[58:58] 
[58:58] nueve,  bueno,  no  eran  nueve,  eran  ocho,
[59:00] 
[59:00] ¿no?  O  sea,  más  o  menos.  Sí,
[59:01] 
[59:01] sí,
[59:02] 
[59:02] 5000  €  de  CAC,  8000  €  de
[59:06] 
[59:06] contrato  anual.
[59:08] 
[59:08] Probablemente  vaya  a  subir  esto,
[59:10] 
[59:10] el  CAC,
[59:11] 
[59:11] sí,  porque  ahora,  o  sea,  nuestro
[59:13] 
[59:14] objetivo  este  año  es  llegar  a  10
[59:15] 
[59:15] millones  de  ARR  neto,
[59:17] 
[59:17] ir  de  tres  y  poco  a  10.
[59:19] 
[59:19] Tres  y  poco  a  10
[59:21] 
[59:21] y  Inbound  es  una  pieza  fundamental.
[59:22] 
[59:22] vamos  a  empezar  a  gastar  en  pate,  en
[59:25] 
[59:25] publicidad,  en  marca,
[59:27] 
[59:27] otros  países,
[59:28] 
[59:28] otros  países.  Entonces,  esto  va  a  subir
[59:31] 
[59:31] seguro.  El  CAC  en  internacional  va  a  ser
[59:33] 
[59:33] otro,  eh,  porque  las  personas  son  más
[59:36] 
[59:36] caras  y  por  X  y  Z.  Y  al  hacer  al  empujar
[59:39] 
[59:39] un  canal  quizá  más  eh  inorgánico,  por
[59:43] 
[59:43] decirlo  de  alguna  manera,  ¿no?  El
[59:44] 
[59:44] inbound  pues  es  más  caro.  Eh  lo  lo
[59:47] 
[59:47] importante  para  nosotros  es  retener  el
[59:49] 
[59:49] Kaka  menos  de  12  meses  durante  este  año.
[59:51] 
[59:51] Significa  pues  subirlo  a  8000.
[59:55] 
[59:55] Si  tú  tuvieras  que  priorizar  entre
[59:57] 
[59:57] enfocar  toda  la  compañía  a  mantener  o
[60:01] 
[60:01] optimizar  el  CAC  o  mejorar  el  NDR,  ¿no?
[60:04] 
[60:05] El  net  revenue  retention.  Nordstar  este
[60:07] 
[60:07] año  es  NDR.
[60:08] 
[60:08] Nar.  Eh,
[60:08] 
[60:08] queremos  llegar  a  NDR  de  más  de  100,
[60:11] 
[60:11] ¿vale?
[60:11] 
[60:11] Porque  estamos  por  debajo,
[60:12] 
[60:12] que  eso  significa  lo  que  hablamos  antes,
[60:13] 
[60:13] ¿no?  Que
[60:14] 
[60:14] que  Excel  supere,  que  los  clientes  que
[60:16] 
[60:16] expanden  o  te  compran  más  de  la  licencia
[60:18] 
[60:18] actual  supere  los  que  se  van.  Sí.
[60:21] 
[60:21] ¿Y  qué  qué  tiene  que  pasar  para  esto?
[60:23] 
[60:23] Cagarla  menos,  vender  a  los  clientes  que
[60:25] 
[60:25] toca.  Pero,  ¿es  suficiente  con  esto?  No,
[60:29] 
[60:29] estamos  muy  metidos  en  montar,  construir
[60:32] 
[60:32] una  máquina  de  Apel,  que  al  final  es
[60:34] 
[60:34] construir  un  equipo  comercial  dentro  de
[60:36] 
[60:36] tu  equipo  de  account  managers,  que  sepan
[60:38] 
[60:38] vender,  que  sepan  expandir,  que  sepan
[60:41] 
[60:41] presentar  nuevos  productos  a  los
[60:42] 
[60:42] clientes  actuales  y  cobrar  por  ello.
[60:44] 
[60:44] Entonces,  fichamos  a  una  Head  of
[60:46] 
[60:46] Customer  Success  en  septiembre.
[60:48] 
[60:48] Septiembre  fue,
[60:49] 
[60:49] sí,  hace  4  meses.
[60:51] 
[60:51] Angela  que  viene  de  fue  la  primera
[60:52] 
[60:52] empleada  en  chat  en  Product  Suport,  en
[60:55] 
[60:55] Type  Form.  y  llegó  a  Series  C,  creo,
[60:58] 
[60:58] liderar  un  equipo  de  50  personas  en
[61:00] 
[61:00] equipo  de  CS.  Entonces,  un  perfil  muy
[61:03] 
[61:03] muy  chulo.
[61:05] 
[61:05] Claramente  Net  Reven  Retention,  eh  o  NDR
[61:07] 
[61:07] o  como  lo  querráis  llamar,
[61:09] 
[61:09] obviamente  revenue  e  pero  tanto  equipos
[61:12] 
[61:12] de  producto,  equipo  de  de  SS,  eh,  ventas
[61:17] 
[61:17] también  parcialmente  empujan  hacia  el
[61:19] 
[61:19] NSTAR  de  llegar  al  NR  de  más  de  100.
[61:21] 
[61:21] Estoy  de  acuerdo  como  inversor  me  parece
[61:23] 
[61:23] una  buena  decisión.
[61:25] 
[61:25] El  segundo  año  que  fuisteis  de  800  a  3
[61:28] 
[61:28] 3.4,  creo  que  has  dicho,  eh,  ¿cuánta
[61:31] 
[61:31] caja  quemasteis?
[61:33] 
[61:33] 1,illón  y  medio.
[61:35] 
[61:35] 1,illón  y  medio,  o  sea,
[61:36] 
[61:36] de  los  5  millones  que  levantamos  en
[61:38] 
[61:38] ronda,
[61:39] 
[61:39] ¿vale?
[61:40] 
[61:40] Nuestro  burn  multiple,  ¿no?  Que  lo  m  iba
[61:42] 
[61:42] a  definir  el  burn  multiple,  ¿no?
[61:43] 
[61:43] Es  0,62,
[61:45] 
[61:45] creo.
[61:46] 
[61:46] Ha  empeorado.  El  primer  año  era  mejor
[61:47] 
[61:47] todavía.
[61:47] 
[61:47] El  primer  año  es  0,4,  ahora  0,6,  pero
[61:50] 
[61:50] estamos.  Tú  haces  benchmark  con  la
[61:52] 
[61:52] industria  y  que  estás
[61:53] 
[61:53] uno  es  la  [ __ ]  O  sea,  un  B  multiple
[61:55] 
[61:55] y  la  mayoría  están  a  dos.
[61:56] 
[61:56] Un  Bard  multiple  es  e  el  dinero  que
[61:58] 
[61:58] quemas  que  se  acostumbra  a  medir  como
[62:01] 
[62:01] Ebidda,  ¿no?  El  Ebidda  negativo  que
[62:03] 
[62:03] tienes  en  un  año  dividido  entre  el
[62:06] 
[62:06] crecimiento  en  AR,  ¿no?  Entonces  va,
[62:08] 
[62:08] para  ponerlo  fácil  de  1  millón  a  3
[62:10] 
[62:10] millones  de  ARR  e  tiene  un  netivear  de  2
[62:15] 
[62:15] m000ones,  ¿no?  De  un  a  tres  ha  subido
[62:16] 
[62:16] dos.  Si  se  gasta  2  millones  de  vida  para
[62:19] 
[62:19] crecer  de  uno  a  tres,  tiene  un  B
[62:20] 
[62:20] multiple  de  uno.  Si  se  gasta  uno  para
[62:22] 
[62:22] crecer  dos,  tiene  medio,  que  es  vuestro
[62:24] 
[62:24] entorno.  Hay  empresas  que  se  gastan
[62:26] 
[62:26] cuatro  para  crecer  dos.  Tiene  un  B
[62:28] 
[62:28] multiple  de  dos  que  ahí  empiezan  a  sonar
[62:30] 
[62:30] las  alarmas.  Depende  del  momento  de
[62:31] 
[62:31] mercado,  eh,
[62:32] 
[62:32] porque  suele  ser  o  o  era  lo
[62:34] 
[62:34] era,  a  ver,  yo  Factorial  ha  vivido  ha
[62:37] 
[62:37] vivido  más  años  y  más  más  etapas  de
[62:39] 
[62:39] mercado.  E  en  los  2020s,  eh,  todo  valía
[62:44] 
[62:44] y  un  board  multiple  de  dos  y  de  tres  era
[62:47] 
[62:47] totalmente  aceptable  si  crecías  muy
[62:49] 
[62:49] rápido,  ¿vale?  O  sea,  si  crecías  3  4x
[62:52] 
[62:52] año  a  año,  todo  vale.  Eh,  ahora  ni
[62:55] 
[62:55] creciendo  muy  rápido.  O  sea,  un  burtipod
[62:57] 
[62:57] por  encima  de  uno  ya  empieza  a  poner  a
[63:00] 
[63:00] poner  la  gente  nerviosa,  ¿no?  Entonces
[63:02] 
[63:02] tienes  que  mirar  ya  o  creces  mucho  y  te
[63:04] 
[63:04] acepta  un  poco  de  ineficiencia,
[63:06] 
[63:06] ¿eh?  Pero  en  vuestro  caso  realmente  la
[63:07] 
[63:07] eficiencia  de  venta  la  habéis  tenido
[63:09] 
[63:09] desde  el  primer  día.
[63:10] 
[63:10] Sí.
[63:11] 
[63:11] Y  la  mantiene,  o  sea,  ha  empeorado,  pero
[63:12] 
[63:12] sigue  estando  en  un
[63:14] 
[63:14] Bueno,  quemamos  1,illón  y  medio  para
[63:16] 
[63:16] añadir  3  m000ones,  un  poco  menos  de
[63:19] 
[63:19] 3,000ones  de  netw.
[63:21] 
[63:21] Ar.
[63:21] 
[63:21] Y  todos  estos  tokens  o  créditos,  ¿eh?
[63:25] 
[63:25] ¿Qué  os  cuestan?  ¿Tenéis  un  margen  bruto
[63:28] 
[63:28] de  LLM?  ¿Tenéis  un  margen  bruto  de
[63:31] 
[63:31] cloud?  ¿Tenéis  un  margen  bruto  de  SAS?
[63:33] 
[63:33] Sí.  Ah,  a  ver.  Ah,  primero  de  todo
[63:35] 
[63:35] recomiendo  todos  los  emprendedores  que
[63:37] 
[63:37] busquen  créditos  y  ayudas  porque  hay
[63:39] 
[63:39] muchas.  Ah,  pero  obviamente  no  puedes
[63:41] 
[63:41] depender  de  eso,  ¿no?  Ah,  por  lo  que
[63:43] 
[63:43] tenemos  un  margen.
[63:44] 
[63:44] Créditos  de  de
[63:47] 
[63:47] AWS,  todos  eso  que  te  dan  dinero,  sí,
[63:51] 
[63:51] cosas  gratis.  Ah,  va  muy  bien.  La  es  la
[63:54] 
[63:54] parte  donde  no  pagamos,
[63:55] 
[63:55] obviamente  no  podemos  depender  de  eso  a
[63:57] 
[63:57] largo  plazo,  ¿no?  Ah,  por  lo  que  tenemos
[63:59] 
[63:59] pero  tenemos  bastante  buen  a  margen  de
[64:02] 
[64:02] todo  porque  cobramos  bastante.
[64:04] 
[64:04] Pero,  ¿en  qué  en  dónde  está?  Eh,  en
[64:06] 
[64:06] 80%  de  margen.
[64:07] 
[64:07] 80%  de  margen  bruto
[64:08] 
[64:08] en  el  en  el  dato.
[64:09] 
[64:09] ¿Y  esto  incluye  la  infraestructura  más
[64:12] 
[64:12] los  créditos  o  también  incluye  los
[64:14] 
[64:14] equipos  que  dan  servicio  a  los  clientes?
[64:16] 
[64:16] 80%  si  no  incluyes  eh  equipo  de  atención
[64:19] 
[64:19] al  cliente,
[64:20] 
[64:20] ¿vale?  O  sea,  si  es  el  coste  de
[64:21] 
[64:21] infraestructura  es  un  20%  sobre  si
[64:24] 
[64:24] incluyes  aquellos  perfiles  que  dan
[64:25] 
[64:25] soporte  a  client.
[64:26] 
[64:26] O sea,  20%  os  lo  gastáis  en  azures  y
[64:29] 
[64:29] compañías,  open  eh  datos,  ¿no?  API,
[64:32] 
[64:32] todas  estas  APIs  que  decís  que  utilizáis
[64:34] 
[64:34] para  recolectar,
[64:36] 
[64:36] aunque  no  es  del  todo  coste  de  servicio
[64:38] 
[64:38] esto,  ¿eh?  Porque  los  datos  luego  os  los
[64:39] 
[64:39] quedáis,  ¿no?  O  sea,  hay  unas  API.
[64:42] 
[64:42] Sí,  pero  no  los  revendemos.  No
[64:43] 
[64:43] revendemos,
[64:43] 
[64:43] no  las  Vale,  hay  que  hay  que  ir  con
[64:45] 
[64:45] cuidado  ahí  con
[64:46] 
[64:46] nos  podríamos  revender,  pero  es  es  un
[64:48] 
[64:48] tema  también  legalmente,  ¿vale?
[64:50] 
[64:50] Entonces,  lo  utilizáis  como  un  coste  de
[64:52] 
[64:52] consumo  más  que  más  guardamos  más  que
[64:54] 
[64:54] nada  para  un  para  un  tema  de  de
[64:56] 
[64:56] seguridad  o  de  recuperación  del  dato  si
[64:58] 
[64:58] hay  algún  problema  técnico,
[64:59] 
[64:59] ¿vale?  Entonces,  no  activáis  esa
[65:01] 
[65:01] inversión  en  datos,  sino  que  la
[65:02] 
[65:02] consideráis  un  coste,  con  lo  cual  va
[65:04] 
[65:04] margen  bruto
[65:05] 
[65:05] y  luego  un  10%  de  coste,  ¿vale?  O  sea,
[65:07] 
[65:07] es  un  SAS,  pero  es  un  SAS  que  no  tiene
[65:10] 
[65:10] el  mejor  margen  de  SAS,  ¿no?  Los  SAS  van
[65:13] 
[65:13] a  los  márgenes  brutos  del  80  85,  incluso
[65:15] 
[65:16] alguno.  90  es  muy  difícil,  pero  un  80
[65:18] 
[65:18] 85.  Eh,  Genesis  escala.  Ay,  Genesis,
[65:21] 
[65:21] perdona.  Engine  escala  al  85.
[65:24] 
[65:24] Sí,  sí.  O  sea,  veníamos  de  un  casi  90.
[65:28] 
[65:28] Sí,  pero  los  primeros  años  estos  números
[65:30] 
[65:30] bailan  mucho.
[65:30] 
[65:30] Estamos  estamos  en  pero  contando  FTs,  o
[65:33] 
[65:33] sea,  contando  personal  o  no.
[65:35] 
[65:35] que  que  o  sea  contando,  ¿no?  Porque  es
[65:37] 
[65:37] contando  personas,
[65:38] 
[65:38] contando  personal.  Si  ahora  está  en  un
[65:40] 
[65:40] 70,  la  idea  es  que  en  un  año  Business
[65:43] 
[65:43] Plan  al  26  vuelva  al  76,  77
[65:48] 
[65:48] y  cruzar  el  80  idealmente  porque  luego
[65:50] 
[65:50] los  múltiplos  de  valoración  impacta,  el
[65:53] 
[65:53] margen  bruto  impacta  mucho
[65:54] 
[65:54] y  más  ahora  que  bueno  con  la  IA  la
[65:56] 
[65:56] atención  al  cliente  está  cambiando  un
[65:57] 
[65:57] montón,  entonces  es
[65:59] 
[65:59] gastaréis  gastaréis  menos  en  personas
[66:01] 
[66:01] pero  o  sea  lo  mismo  en  personas  pero
[66:03] 
[66:03] mucho  más  en  tokens.  necesito  contratar
[66:05] 
[66:05] a  muchos  agentes  de  soporte  ya  y  puedo
[66:07] 
[66:07] escalar  mi  base  de  clientes  mucho.
[66:11] 
[66:11] Em,  contadnos  cuál  ha  sido  el
[66:13] 
[66:13] fundraising,  queda  claro  que  vosotros
[66:15] 
[66:15] empezáis  la  empresa  sin  ni  siquiera
[66:17] 
[66:17] poner  capital  inicial  porque  ya
[66:18] 
[66:18] facturáis  de  los  primeros  clientes,  ¿eh?
[66:20] 
[66:20] Luego  hacemos  una  ronda  de  450,000  €
[66:22] 
[66:22] ¿Quién  entra  en  esta  ronda  aparte  de
[66:24] 
[66:24] ITNIC?
[66:24] 
[66:24] Vosotros  y  Kefan.
[66:25] 
[66:25] Nosotros  y  Kefan.  Eh,  y  luego
[66:29] 
[66:29] y  luego
[66:29] 
[66:29] en  ¿en  qué  momento  hacéis  otra  otra  otra
[66:31] 
[66:31] ronda?  Pasa  todo  este  primer  año,  desde
[66:33] 
[66:33] que  empezamos  a  operar,  llegamos  a  tocar
[66:36] 
[66:36] el  millón  prácticamente  y  en  cuestión  de
[66:38] 
[66:38] semanas  levantamos  la  sit  de  5  millones
[66:41] 
[66:41] en  enero  del  26,  hace  un  año.
[66:44] 
[66:44] O  sea,  a  1  millón  de  AR  casi
[66:47] 
[66:47] levantamos  cinco.
[66:48] 
[66:48] Levantáis  una  sit  porque  normalmente  al
[66:50] 
[66:50] millón  de  Yarar  históricamente  se
[66:51] 
[66:51] levantaba  la  serie  A,  pero  en  AI  ya  no
[66:53] 
[66:53] es  así.  En  AI  la  la  serie  A  se  levanta
[66:56] 
[66:56] los  100  millones  de  Yarar,  o  sea,  que
[66:58] 
[66:58] levantáis  una  cita  al  millón  de  Yarar,
[67:00] 
[67:00] ¿eh?  ¿Cuál  es  esta  ronda?
[67:01] 
[67:01] Una  serie  no  se  levanta  nunca.
[67:03] 
[67:03] No  se  levanta  nunca.  Sí,  sí.  Ya  te  viene
[67:05] 
[67:05] Microsoft  y  te  pone  10  billion  en
[67:06] 
[67:06] tokens,  ¿no?  Eh,
[67:08] 
[67:08] ¿cuál  es  esta  ronda?
[67:10] 
[67:10] Esta  ronda  fue  participó  ITN  también.
[67:13] 
[67:13] Pero,  ¿quién  la  lidera?
[67:13] 
[67:13] Eh,  la  lidera  Samipata,  que  es  el  nuevo
[67:15] 
[67:15] inversor  que  entra  liderando  la  ronda.
[67:17] 
[67:17] 5  millones  de  euros.
[67:18] 
[67:18] 5  millones  de  euros.  Un  poco  menos,  4,7.
[67:22] 
[67:22] Y  con  esa  ronda  pues  seguimos.  Eh,
[67:24] 
[67:24] pues  quedan  más  de  dos,  ¿no?  Por  tres  3
[67:27] 
[67:27] millones  de  euros.  Habéis  dicho  que
[67:28] 
[67:28] habías  quemado  2  kg.  Lo  bueno  del  plan
[67:31] 
[67:31] es  que  nuestro  objetivo  de  crecimiento
[67:33] 
[67:33] es  ambicioso,  o  sea,  queremos  hacer  un
[67:35] 
[67:35] 3x  este  año,  llegar  a  en  RR  de  más  de
[67:37] 
[67:37] 100,  o  sea,  es  ambicioso,  pero  llegamos
[67:40] 
[67:40] a  cash  flow  positive  en  septiembre,  si
[67:42] 
[67:43] todo  se  cumple.  Es  decir,  es  casi  un
[67:45] 
[67:45] seat  strapping.  Levantamos  una  seat  y  no
[67:47] 
[67:47] vemos  que  necesitemos  rondas  a  posterior
[67:50] 
[67:50] de  momento,  a  la  expectativa  de  qué  pasa
[67:53] 
[67:53] con  Internacional,
[67:54] 
[67:54] ya,
[67:54] 
[67:54] a  la  expectativa  de  oye,  ¿qué  hace  el
[67:56] 
[67:56] competidor  fuera?  Y  tiene  sentido  que  yo
[68:00] 
[68:00] eh  haga  faning  ahora  o  no  para
[68:03] 
[68:03] internacional.
[68:05] 
[68:05] E  hay  mucha  competencia  en  este  espacio,
[68:08] 
[68:08] mucha  competencia.  Vosotros  os  estáis
[68:09] 
[68:09] agarrando  a  Europa.
[68:11] 
[68:11] No  veo  que  el  Pitch  se  ha  ido  modulando
[68:13] 
[68:13] a  a  ser  más  el  champion  europeo  porque
[68:15] 
[68:15] la  mayoría  de  la  competencia  está  en
[68:16] 
[68:16] Estados  Unidos,
[68:17] 
[68:17] ¿no?  Y  por  una  razón  sólida,  ¿eh?
[68:19] 
[68:19] ¿Qué  es?
[68:21] 
[68:21] Europa  está  muy  segmentada,  muchas
[68:22] 
[68:23] culturas,  muchos  idiomas.  si  conseguimos
[68:25] 
[68:25] dominar  a  nivel,  no  solo  de  Go  to
[68:28] 
[68:28] market,  que  es  lo  típico,  ¿no?  Me
[68:30] 
[68:30] expando  en  Europa  porque  es  mucho  más
[68:31] 
[68:31] defensible,  porque  tengo  equipos  locales
[68:33] 
[68:33] en  cada  esto  también,
[68:34] 
[68:34] que  es  verdad,
[68:34] 
[68:34] pero  aparte  tecnológicamente  por  el
[68:36] 
[68:36] producto  que  tenemos,  [ __ ]  con  todos
[68:38] 
[68:39] los  datos  que  podemos  sacar  de  eh  en
[68:41] 
[68:41] portugués,  en  italiano,  en  francés,  de
[68:43] 
[68:43] mensajes  de  ventas,  si  podemos  hacer
[68:46] 
[68:46] construir  un  valor  tecnológico  con  esto
[68:48] 
[68:48] y  y  entrenar  al  al  propia  gente  a  que
[68:51] 
[68:51] pueda  vender  en  cualquier  idioma,  en
[68:52] 
[68:52] cualquier  región  de  Europa.
[68:55] 
[68:55] Al  América  no  le  gusta  nada  más
[68:56] 
[68:56] hasta  que  haya  AGI,  entonces  ya  dará
[68:58] 
[68:58] todo  igual,  ¿no?
[69:00] 
[69:00] Bueno,
[69:01] 
[69:01] vale.  E,  ¿qué  pasa  con  Engine  a  partir
[69:03] 
[69:03] de  ahora?  ¿Cuál  es  el  el  futuro  de
[69:05] 
[69:05] Engine?  Aparte  de  hacer  3X  este  año,
[69:08] 
[69:08] ¿dónde  dónde  está  dónde  está  en  5  o  10
[69:11] 
[69:11] años  esta  compañía?  ¿Cuál  es  la
[69:13] 
[69:13] evolución?
[69:14] 
[69:14] No  lo  sabemos,  ¿no?  Eh,  la  realidad  es
[69:18] 
[69:18] que
[69:18] 
[69:18] ¿qué  queréis  que  pase?  Ya  lo  sabé,
[69:21] 
[69:21] ¿qué  queréis  que  pase?  seguir  creciendo
[69:23] 
[69:24] eh  de  forma  eficiente.  E  el  motivo  del
[69:27] 
[69:27] rebranding  también  ha  sido  darle  una
[69:28] 
[69:28] cara  nueva  a  la  marca  y  a  la  manera  en
[69:30] 
[69:30] la  que  comunicamos.  Eh,  creemos
[69:32] 
[69:32] el  motivo  del  rebranding  ha  sido  que  os
[69:34] 
[69:34] llegó  un  Season  de  Esto  esto  no  he
[69:36] 
[69:36] terminado  de  contarlo,  pero  a  la  vez  que
[69:38] 
[69:38] nos  llega  esto
[69:40] 
[69:40] decimos,  [ __ ]  no  estamos  bien
[69:42] 
[69:42] posicionados  en  el  mercado.  ¿Cómo  nos
[69:44] 
[69:44] queremos  posicionar?  No  nos  dimos  cuenta
[69:46] 
[69:46] de  que  en  un  mercado  tan  competido  como
[69:48] 
[69:48] el  nuestro  no  se  trata  de  todo  el  mundo
[69:50] 
[69:51] está  haciendo  producting,  no  se  trata  de
[69:52] 
[69:52] tener  un  producto  mejor  porque  el
[69:54] 
[69:54] producto  es  más  o  menos  el  mismo  y  la
[69:57] 
[69:57] visión  de  producto  de  todo  el  mundo  va
[69:58] 
[69:58] más  o  menos  al  mismo  lugar,  pero  lo  que
[70:00] 
[70:00] nadie  está  haciendo  es  hacer  marketing
[70:02] 
[70:02] aspiracional,  contenido  bueno  como
[70:05] 
[70:05] orientado  al  outcom,  al  vendedor,  a  la
[70:09] 
[70:09] aspiración  de,  oye,  con  con  Enginey  eres
[70:12] 
[70:12] eres  un  vendedor  de  Wall  Street,  ¿no?
[70:13] 
[70:13] Entonces,  todo  el  contenido  que  vamos  a
[70:14] 
[70:14] hacer  y  la  nueva  marca  más  orientada  a
[70:16] 
[70:16] resultados  y  a  un  nuevo  movimiento,  una
[70:18] 
[70:18] nueva  forma  de  vender  que  no  al  producto
[70:21] 
[70:21] como
[70:21] 
[70:21] esto  eh  suena  bien  luego  hacerlo  es  más
[70:25] 
[70:25] difícil  que  que  decirlo,  ¿no?  Pero
[70:28] 
[70:28] potencialmente  os  os  mueve  de  venderle
[70:31] 
[70:31] al  Revops,  que  es  el  perfil  técnico  que,
[70:34] 
[70:34] a  ver,  todo  el  mundo  susceptible  de  la
[70:35] 
[70:35] psicología  y  de  la  aspiración,  pero  es
[70:37] 
[70:38] un  perfil  más  técnico,  ¿no?
[70:40] 
[70:40] venderle  dime  las  dime  lo  que  tiene
[70:43] 
[70:43] exactamente  lo  que  cuesta,  que  yo  ya
[70:45] 
[70:45] decidiré  que  yo  ya  sé  lo  que  quiera
[70:46] 
[70:46] viendo  esas  features  en  nuestra  web.
[70:47] 
[70:47] Cuando  haces  una  venta  quizá  más
[70:49] 
[70:49] aspiracional,  te  vas  más  al  impacto  de
[70:50] 
[70:50] negocio,  te  vas  más  al  impacto  en  el
[70:52] 
[70:52] desarrollo  profesional  de  la  persona,
[70:53] 
[70:53] quizás  estás  vendiendo  más  a  los  líderes
[70:55] 
[70:55] de  ventas
[70:55] 
[70:56] que  a  los  líderes  de  Rebops.  ¿Esto  es
[70:57] 
[70:57] expresamente  o
[70:58] 
[70:58] Bueno,  desde  la  marca,  desde  el
[70:59] 
[70:59] marketing,
[71:00] 
[71:00] bueno,  desde  el  posicionamiento,  desde
[71:01] 
[71:01] lo  que  tú  esperas  que  pase,
[71:02] 
[71:02] idea.  con  la  percepción  de  engine
[71:04] 
[71:04] es  si  podemos  llegar  a  el  reels  que  ve
[71:09] 
[71:09] ese  vendedor  eh  por  las  tardes  cuando
[71:11] 
[71:11] llega  a  su  casa,
[71:12] 
[71:12] los  memes,
[71:12] 
[71:12] los  memes
[71:13] 
[71:13] que  se  mandan  el  uno  al  otro
[71:14] 
[71:14] o  si  podemos  llegar  a  ese  head  of  sales
[71:16] 
[71:16] con  el  mensaje  de  haz  que  tus  vendedores
[71:18] 
[71:18] sean  eh  los  mejores  de  de  tu  mercado,
[71:23] 
[71:23] ¿no?  Si  podemos  llegar  con  ese  mensaje,
[71:24] 
[71:24] atraeremos  a  quizá  ese  perfil  no  tan
[71:27] 
[71:27] técnico  y  más  aspiracional.  El  objetivo
[71:29] 
[71:29] es  atraer  a  todo  un  segmento  de  mercado
[71:31] 
[71:31] que  es  mucho  mayor  al  número  de  Rebops
[71:33] 
[71:33] 2,
[71:33] 
[71:33] que  es  vendedores  y  líderes  de  ventas
[71:36] 
[71:36] más  allá  que  Rebops.  Eh,
[71:37] 
[71:37] esto  en  conjunto  con  hacer  que  la
[71:39] 
[71:39] plataforma  ya  no  sea  tanto  una
[71:42] 
[71:42] plataforma  para  Revobs,  sino  una
[71:43] 
[71:43] plataforma  donde  cualquier  vendedor
[71:45] 
[71:45] pueda  ser  el  mejor  vendedor  gracias  a
[71:47] 
[71:47] Engineer,  ¿no?  Entonces,  trabajar  mucho
[71:49] 
[71:49] la  compra  el  vendedor,  eh,  en  cualquier
[71:51] 
[71:51] caso,  no  comprar  el  vendedor,
[71:52] 
[71:52] compra  el  director,
[71:53] 
[71:53] comprar  el  director  de  ventas  o  el  de
[71:54] 
[71:54] Rebops  que  que  decíamos  antes.  La  visión
[71:56] 
[71:56] del  producto,  yo  creo  que  es  un  poco,
[71:58] 
[71:58] bueno,  le  hemos  puesto  un  objeto  que  es
[72:00] 
[72:00] el  del  la  brújula,  no  queremos  que
[72:01] 
[72:02] Engine  sea  la  brújula
[72:03] 
[72:03] del  vendedor.  Es  decir,  vendedor,  buenos
[72:06] 
[72:06] días.  Aquí  tienes  un  listado  de  100
[72:08] 
[72:08] personas  que  están  hot  a  día  de  hoy.
[72:10] 
[72:10] Diles  esto,  eh,  escribíbles  este  mensaje
[72:13] 
[72:13] por  este  canal,  llámales.  Así  que  cuando
[72:15] 
[72:15] le  llame,  eh,  estás  hablando  demasiado,
[72:16] 
[72:17] para  de  hablar.  O  sea,  que  guíe,  que  la
[72:18] 
[72:18] plataforma  guíe  al  vendedor  a  ser  mejor.
[72:20] 
[72:20] O  sea,  es  un  es  un  copilot,
[72:22] 
[72:22] un  copilot  de  vendedor,  un  cursor  para
[72:24] 
[72:24] las  ventas,  ¿eh?  Es  un  poco  la  visión.
[72:27] 
[72:27] El  cursor  para  está  gracioso.  Todo  el
[72:29] 
[72:29] mundo  lo  dice,  pero  sí,  sí.
[72:32] 
[72:32] Cursor  para
[72:33] 
[72:33] muy  bien.
[72:36] 
[72:36] Vosotros  dos,  ¿de  dónde  salís?
[72:39] 
[72:39] ¿Cómo  os  conocéis?  ¿Cómo  decidís  montar
[72:41] 
[72:41] la  compañía  juntos?
[72:42] 
[72:42] A  ver,  nos  conocemos  desde  los  10  años
[72:46] 
[72:46] de  que  íbamos  al  cole  juntos,
[72:47] 
[72:47] básicamente.
[72:48] 
[72:48] Cogíamos  el  bus,
[72:49] 
[72:49] cogíamos  el  bus  por  las  mañanas.
[72:50] 
[72:51] Al  bus.  Bueno,
[72:53] 
[72:53] a  veces  siempre  llegaba  tarde  yo  al
[72:55] 
[72:55] colegio,  o  sea,
[72:56] 
[72:56] estabas  estabas  vendiendo  algo,  ¿no?  Ya
[72:58] 
[72:58] a  los  8  años,
[72:59] 
[72:59] eh,  siempre
[73:00] 
[73:00] cartas,  unos  cromos  o  algo.
[73:01] 
[73:01] Se  me  pasaba  al  bus,  siempre.
[73:03] 
[73:03] Vale,
[73:04] 
[73:04] pero  si  est
[73:04] 
[73:04] ibais  juntos  al  cole,
[73:05] 
[73:05] pero  de  pequeñitos.
[73:07] 
[73:07] Sí.
[73:08] 
[73:08] Y
[73:08] 
[73:08] y  después  con  15  años  tuvimos  una
[73:12] 
[73:12] asignatura  que  fue  emprendimiento  que
[73:14] 
[73:14] en  el  instituto,
[73:15] 
[73:15] que  era  bast  relativamente
[73:17] 
[73:17] Sí,  era  era  una  asignatura  bastante
[73:19] 
[73:19] rara.
[73:19] 
[73:19] Sí.  Joan  Enric  Talo,  un  profesor  que  nos
[73:22] 
[73:22] marcó,  yo  creo,
[73:23] 
[73:23] sí,  nos  marcó  mucho
[73:23] 
[73:24] el  futuro,
[73:24] 
[73:25] que  decidió  en  un  colegio  de  toda  la
[73:26] 
[73:26] vida  montar  una  asignatura  de
[73:28] 
[73:28] emprendimiento  en  el  2014.
[73:29] 
[73:29] Pero  una  asignatura  eh  todo  el  curso,  no
[73:31] 
[73:31] un  día  que  se  hablaba  de  era  como
[73:33] 
[73:33] catalán,  castellano  y
[73:34] 
[73:35] pero  una  optativa,  entiendo,  ¿no?  Porque
[73:36] 
[73:36] esto  no  está  en
[73:37] 
[73:37] no  está  no  está  en  el  currículum  de
[73:39] 
[73:39] podías  escoger  entre  esto  o  francés
[73:42] 
[73:42] y  para  mí  estaba  claro,  ¿no?
[73:44] 
[73:44] Entrepreneurship,
[73:45] 
[73:45] por  eso  no  sé  francés.
[73:47] 
[73:47] Yo  tampoco  sé  francés,  ¿vale?  Eh,  y
[73:50] 
[73:50] hacéis  una  asignatura  de  emprendimiento
[73:51] 
[73:51] a  los  14  años.  Sí.  O
[73:52] 
[73:53] 15  años.
[73:53] 
[73:53] Y  toda  la  asignatura  era  apuntarnos  a
[73:55] 
[73:55] concursos  de  junior  achievement.  Había
[73:58] 
[73:58] la  CA  organizaba  el  desafío  Emprende,
[74:01] 
[74:01] concursos  de  emprendimiento,  jóvenes
[74:02] 
[74:02] emprendedores,  ¿vale?
[74:03] 
[74:03] A  presentar  proyectos,
[74:04] 
[74:04] ¿vale?
[74:05] 
[74:05] En  equipos.
[74:06] 
[74:06] En  equipo.
[74:06] 
[74:06] Y  ahí  estabais  los  dos  apuntados
[74:08] 
[74:08] como  amigos,  o  sea,  os  apuntasteis  ya.
[74:10] 
[74:10] Yo  siempre  he  sido  mi  amigo,  ¿eh?  No,
[74:14] 
[74:14] o  sea,  en  ese  punto  montaba  vídeos  y  me
[74:16] 
[74:16] gustaba  mucho  hacer  animaciones  y  tal  y
[74:18] 
[74:18] claro.
[74:18] 
[74:18] Sí.  que  ahí  tenía  las  ideas  Google
[74:21] 
[74:21] Pixel,
[74:22] 
[74:22] el  ventas  siempre,  ¿no?  Ya  os  imagino  de
[74:24] 
[74:24] pequeñitos.
[74:25] 
[74:25] Sí,  sí,  era  igual,  pero  de  pequeños,
[74:26] 
[74:26] el  vendedor  y  el  friky  juntos,  ¿no?  Uno
[74:28] 
[74:28] hablando,  comociendo  y  el  otro  haciendo
[74:29] 
[74:30] productos,  prototipos  y  historias.
[74:31] 
[74:31] Sí,  yo  creo  también  me  gustaba  comunicar
[74:35] 
[74:35] desde  que  soy  pequeño  me  gusta  comunicar
[74:37] 
[74:37] y  hablar  en  público  y  todas  esas  cosas
[74:39] 
[74:39] y  nos  complementamos  muy  bien  y  lo
[74:40] 
[74:40] sabíamos.  Entonces,  nos  apuntamos  a  esa
[74:42] 
[74:42] asignatura  diciendo,  "No,  solos,  creo
[74:44] 
[74:44] que  habían  dos  personas  más."
[74:46] 
[74:46] Sí.  Y  en  uno  de  esos  concursos  ganamos
[74:48] 
[74:48] el  desafío  Emprende  de  la  Cash  2014,  que
[74:51] 
[74:51] se  puede  buscar.  Está  ahí  el  careto  de
[74:54] 
[74:54] No  lo  he  visto  yo  esto.  Qué  vergüenza
[74:55] 
[74:55] tiene  que  mejor  no  lo  busquéis  la  gente,
[74:58] 
[74:58] mejor  no  lo  busquéis.
[74:59] 
[74:59] Ponemos  el  enlace  en  la  descripción.
[75:02] 
[75:02] Llam  este  prototipo  de  una  app  e  de
[75:05] 
[75:06] voluntarios.  Se  llama  I  volunteer  el
[75:08] 
[75:08] iPhone  est
[75:10] 
[75:10] y
[75:11] 
[75:11] iPhone  4  aún  me  acuerdo.
[75:12] 
[75:12] Y  lo  presentamos  y  me  ves  a  mí.  No,
[75:14] 
[75:14] fuimos  a  la  caixa,  un  auditorio,  300
[75:16] 
[75:16] personas,  que  eran  nuestros  padres,
[75:18] 
[75:18] 300  personas  a  presentar  esto  y  ganamos
[75:20] 
[75:20] el  concurso  y  el  premio  era  un  mes  en
[75:24] 
[75:24] Silicon  Valley.
[75:25] 
[75:25] No  está  mal.
[75:26] 
[75:26] Sí.
[75:27] 
[75:27] Entonces  ahí  conocimos  el
[75:28] 
[75:28] todos  cuatro,  el  equipo  este  de  de
[75:29] 
[75:29] cofundadores  de
[75:30] 
[75:31] y  los  otros  ganadores  que  éramos
[75:32] 
[75:32] estudiantes,  teníamos  15  años,
[75:34] 
[75:34] pero  durante  verano  porque  un  mes,
[75:35] 
[75:35] claro,  hay  que  hay  que  ir  a  clase.
[75:37] 
[75:37] Vero,  mes  de  agosto  y  visitamos,  bueno,
[75:39] 
[75:39] nos  alojamos  en  Berkley  15  años,  14
[75:42] 
[75:42] años.  Guapísimo.
[75:43] 
[75:43] Claro,  fue  un  fue  una  un  momento  de
[75:45] 
[75:45] decir,  "Hostia,  hay  que  volver  aquí."
[75:47] 
[75:47] Me  está  dando  envidia  este  profe,  ¿eh?
[75:49] 
[75:49] Chapó  por  este  profe.  Eh,
[75:50] 
[75:50] chapó.  Sí,  sí.
[75:51] 
[75:51] Joan  Enríctalo,  el
[75:53] 
[75:53] Y  esto,  ¿cómo  cómo  lo  hacemos  más?
[75:55] 
[75:55] No,  porque  ¿qué  cuesta  meter  un  profesor
[75:57] 
[75:57] a  hacer  esto?  No,  bueno,  sí  cuesta,  pero
[75:59] 
[75:59] pero  el  valor  que  tiene,  si  todas  las
[76:00] 
[76:00] escuelas  generan  un  par  de  un  par  de
[76:03] 
[76:03] futuros  unicornios,  eh,  al  país  le  va  a
[76:04] 
[76:04] ir  muy  bien.
[76:05] 
[76:05] Y  en  esta  escuela,  que  es  el  Bell  de
[76:07] 
[76:07] Girona,
[76:08] 
[76:08] ha  crecido  mucha  cultura  de
[76:10] 
[76:10] emprendimiento  gracias  a  este  profesor.
[76:12] 
[76:12] Yo  creo  que  es  clave  esto  desde  la
[76:13] 
[76:13] educación.
[76:14] 
[76:14] Guapo.  Y  esto  lo  pagaba  La  Casha,  ¿no?
[76:15] 
[76:15] Al  final  no  no  el  profesor,  sino  el
[76:16] 
[76:17] premio,  el  viaje  de  un  mes.  Esto  es  la
[76:18] 
[76:18] fundación  La  Casha,
[76:20] 
[76:20] un  un  proyecto  de  emprendeduría,  ¿vale?
[76:22] 
[76:22] Y  ahí  vais  a  a  ver  las  startups  Wise  de
[76:24] 
[76:24] la  época.  y  conocimos,  yo  creo  Dropbox
[76:27] 
[76:27] en  ese  momento  era  una  startup,  fuimos  a
[76:29] 
[76:29] sus  oficinas,  eran  grandes,  o  sea,  no
[76:31] 
[76:31] estaban  empezando,  pero  conocimos  al
[76:33] 
[76:33] Founder,  fue  una  experiencia  de  esto  que
[76:35] 
[76:35] que
[76:36] 
[76:36] nos  marcó,  o  sea,
[76:37] 
[76:37] sí,  ves  el  ecosistema,  ves  lo  que  se
[76:38] 
[76:38] mueve,
[76:39] 
[76:39] volvéis  volvéis  a  Girona,  ¿no?
[76:41] 
[76:41] A  los  15  años  y  y  no  es  silicón,  ¿vale?
[76:44] 
[76:44] Pero  pero  se  ha  picado  el  [ __ ]
[76:46] 
[76:46] Sí.  O  sea,  tenéis  claro  en  ese  momento
[76:47] 
[76:47] que  queréis  ser  emprendedores
[76:49] 
[76:49] y  desde  ese  momento
[76:51] 
[76:51] no  empezáis  eh  era  un  proyecto  de  de
[76:54] 
[76:55] estudiantes  y  seguíamos  teniendo  la
[76:56] 
[76:56] carrera  por  delante.  Estamos  en  tercero
[76:58] 
[76:58] de  de  la  ESO,
[77:00] 
[77:00] ¿vale?
[77:00] 
[77:00] O  sea,  nos  queda  cuarto  de  la  ESO,
[77:01] 
[77:01] primero  de  bachillerato,  segundo.
[77:02] 
[77:02] Vamos  a  acelerar.  ¿Cómo  vamos  de  ahí  a
[77:03] 
[77:03] la  fundación  de  de  Engine?
[77:05] 
[77:05] De  ahí  es  un  back  and  forth  de  cada  vez
[77:07] 
[77:07] que  teníamos  una  idea  de  negocio,  yo
[77:09] 
[77:09] llamaba  Yamo,  Yamo  me  llamaba  a  mí  y
[77:12] 
[77:12] compartíamos  cosas.  Yama  siempre  ha  sido
[77:13] 
[77:13] el  No,  no,  no.  Esto  no  funcionará  por
[77:16] 
[77:16] esto,  ¿no?
[77:16] 
[77:16] Sí.
[77:17] 
[77:17] Y  fue  un  back  and  fort.  Él  siguió  su
[77:19] 
[77:19] carrera,  yo  la  mía.  Él
[77:20] 
[77:21] ¿Qué  qué  hicisteis?
[77:22] 
[77:22] Yo  estudié  ingeniería  informática  y
[77:24] 
[77:24] trabajé  en  empresas  más  o  menos  grandes
[77:26] 
[77:26] aquí,  Sky  Scanner,  New  Relic,
[77:28] 
[77:28] programador.
[77:28] 
[77:28] Bastante  estándar,  un  camino  bastante
[77:30] 
[77:30] estándar.
[77:31] 
[77:31] Yo  entro  en  consultoría,  me
[77:33] 
[77:33] ¿Qué  tipo  de  consultoría?
[77:34] 
[77:34] Fornesco  consultoría  estratégica.
[77:37] 
[77:37] En  menos  de  un  año  digo,  esto  no  es  para
[77:39] 
[77:39] mí.  y  me  voy  rápido  pitando  leches  a  a
[77:42] 
[77:43] construir  el  mercado  español  en  una
[77:44] 
[77:44] startup  eh  Cap,  una  fintech,  software  de
[77:48] 
[77:48] tesorería.  Entonces  lanzo  el  mercado
[77:50] 
[77:50] español,  contrato  Vidar,  SAES  y  demás.
[77:52] 
[77:52] Pero  tú  qué  sabías  ahí  de  nada,  ¿por  qué
[77:55] 
[77:55] te  fichan?
[77:57] 
[77:57] Se  equivocan.  Venía  de  consultoría,  buen
[77:59] 
[77:59] currículum  y  el  y  el  approach  de  Gicap
[78:01] 
[78:01] en  cuanto  a  lanzar  un  mercado  era  voy  a
[78:03] 
[78:03] fichar  en  BB,
[78:04] 
[78:04] o  sea,  un  chavalín
[78:04] 
[78:05] para  lanzar  un  mercado,
[78:05] 
[78:05] un  chavalín  que  sepa  algo  de  negocio
[78:07] 
[78:07] porque  le  han  formado  MVBs,  eh,  McKinsy,
[78:11] 
[78:11] binon,  ¿no?  O  sea,  un  chavalín  que  han
[78:14] 
[78:14] formado  ya
[78:15] 
[78:15] en  una  de  estas  consultoras  que  me  monte
[78:17] 
[78:17] algo,
[78:17] 
[78:17] sí,  que  no  es  un  approach  que  sigo  a  día
[78:19] 
[78:19] de  hoy  yo  para
[78:20] 
[78:20] V,  pero  te  pillesaron  a  ti.
[78:21] 
[78:21] Sí.
[78:22] 
[78:22] Y  funcionó.
[78:23] 
[78:23] Sí.  vieron  un  poco  que  se  me  daba  bien
[78:25] 
[78:25] el  mundillo  de  las  ventas  y  y  que  era
[78:27] 
[78:27] perfil  emprendedor  y  pues  hicimos
[78:31] 
[78:31] construí  un  equipo  de  unas  40  personas
[78:33] 
[78:33] primer  año,  llegamos  al  millón  de  AR
[78:36] 
[78:36] con  24  años,
[78:37] 
[78:37] 23,  24  y  tuvimos  que  vino  ahí  el  momento
[78:42] 
[78:42] de  layoffs
[78:45] 
[78:45] de  mercado  y  tuve  que  echar  a  medio
[78:47] 
[78:47] equipo  prácticamente.  Entonces  ahí  digo,
[78:49] 
[78:49] "Hostia,  eh,  tengo  mis  rify  rafes  con  el
[78:53] 
[78:53] cfounder  de  la  compañía  y  tenía  ya  una
[78:55] 
[78:55] idea  murmurando  en  la  cabeza,  que  aún  no
[78:57] 
[78:57] había  contado  a  Xiaoma,  que  es  un
[78:58] 
[78:58] proyecto  piloto  que  montamos  en  Asicap,
[79:01] 
[79:01] yo  con  algunos  growth  engineers  que
[79:02] 
[79:02] teníamos  en  Francia,  AGICAP  es  francesa,
[79:06] 
[79:06] que  era  un  bot  que  te  agregaba  datos  de
[79:08] 
[79:08] LinkedIn  y  te  los  cruzaba  con  Apollo  eh
[79:11] 
[79:11] Casper,  dos  bases  de  datos  para
[79:12] 
[79:12] enriquecer  sus  números  y  sus  mails.
[79:14] 
[79:15] Entonces,  le  dabas  un  URL  de  LinkedIn,
[79:16] 
[79:16] te  retornaba  un  Google  Sheets  con
[79:19] 
[79:19] la  información  de  perfil,  sus  números  de
[79:21] 
[79:21] teléfono  y  sus  mails.  Y  esto  ya  lo  tenía
[79:23] 
[79:23] en  la  cabeza.  Muchos  de  mis  competidores
[79:25] 
[79:25] me  decían,  "Oye,  eh,  ¿cómo  lo  hacéis
[79:28] 
[79:28] vosotros  para  generar  leads?"  No,  y  veía
[79:30] 
[79:30] que  había  una  oportunidad  de  mercado  y
[79:31] 
[79:31] ahí  llamo  a  Shauma.  Pero  tú  no  eras,  o
[79:34] 
[79:34] sea,  no  eras  teeky,  no  lo  sabías  hacer
[79:36] 
[79:36] tú  esto,
[79:37] 
[79:37] ¿no?  Pero  aprendí  mucho  de  toda  esta
[79:38] 
[79:39] rama  de  sales  ops,  ¿no?  De,
[79:40] 
[79:41] o  sea,  eras  eras,  digamos,  eh,
[79:43] 
[79:43] era  un  friky  de  re
[79:44] 
[79:44] friky  que  no  sabía  programar  ni  tenía
[79:47] 
[79:47] ningún  interés  en  programar,  pero  que  sí
[79:49] 
[79:49] que  tenías  eh  interés  en  lo  que  las
[79:51] 
[79:51] herramientas  te  dejaban  hacer,  ¿no?
[79:53] 
[79:53] Las  herramientas  para  equipo  comercial,
[79:54] 
[79:54] que  es  el  que  dirigía  yo,  me  encantaban.
[79:56] 
[79:56] Montaba  también  herramientas  para
[79:58] 
[79:58] automatizar  LinkedIn.  Estas  de  las
[79:59] 
[79:59] extensiones  que  decías.  Sí,
[80:01] 
[80:01] ya  conocía  conozco  la  mayor  parte  de  mis
[80:03] 
[80:03] competidores  porque  he  sido  usuario
[80:04] 
[80:04] y  fui  a  Yama  y le  dije,  "¿Qué  te  parece
[80:06] 
[80:06] si  montamos  un  all  one  que  agregue  datos
[80:08] 
[80:08] que  te  automatice  la  prospección?"  Y
[80:10] 
[80:10] Yauma  estaba  picando  con  IA  en  ese
[80:12] 
[80:12] momento  porque  salió  el
[80:14] 
[80:14] estaba  con  el  JP  de  3  y  medio,  con  mi
[80:16] 
[80:16] hermano,  habíamos  hecho  un  chatbot  de
[80:18] 
[80:18] WhatsApp  en  ese  momento  y  era,  o  sea,  lo
[80:21] 
[80:21] vimos  claramente  que
[80:22] 
[80:22] bueno,  de  hecho  Yauma  en  ese  momento  me
[80:24] 
[80:24] dice,  "No,  yo  tengo  otra  idea  que  es  un
[80:26] 
[80:26] chatbot  de  WhatsApp  como  Lucía."  Sí,
[80:29] 
[80:29] ¿eh?  Y  yo  le  dije,  "No,  Sham  de  coña,
[80:31] 
[80:31] esta  no  es  defendible."  Y  y  decimos,
[80:33] 
[80:33] "Vale,  vamos  a
[80:34] 
[80:34] lo  mejor  de  los  dos  mundos."  Claro,
[80:36] 
[80:36] vamos  a  no  hacer  un  chatbot,  sino
[80:37] 
[80:37] replicar  el  comportamiento  de  un  agente
[80:39] 
[80:39] comercial  con  esa  visión  de  un  agente
[80:41] 
[80:41] propio  que
[80:43] 
[80:43] yo  no  hubiese  tenido  esa  visión  si
[80:44] 
[80:44] Xiaoma  no  hubiese  sido  un  flipado  en  el
[80:47] 
[80:47] sentido  de  a  dónde  iba  la  IA  en  ese
[80:49] 
[80:49] momento  porque  era  muy  incipiente,  ¿no?
[80:51] 
[80:51] Sí,
[80:51] 
[80:51] pero  quizá  traje  un  poco  el  conocimiento
[80:53] 
[80:53] del  del  mercado,  del  paint  de  nuestro
[80:55] 
[80:55] cliente  y  él  el  de  lo  que  podía  permitir
[80:57] 
[80:57] la  tecnología  y  pues  ahí  decidimos
[81:00] 
[81:00] empezar.  Bueno,  o  sea,  la  conclusión  es,
[81:02] 
[81:02] para  encontrar  cofundador  hay  que  volver
[81:04] 
[81:04] atrás  en  el  tiempo  a  los  10  años  hay  que
[81:06] 
[81:06] tener  un  amigo,  haber  estudiado  clases
[81:09] 
[81:09] de  de  emprendeduría,  eh  nos  apuntamos  en
[81:11] 
[81:11] nombre  de  este  profesor  como  mérito
[81:13] 
[81:13] importante  por  la  asistencia  de  Enginy.
[81:15] 
[81:15] E  contame  cuál  ha  sido  la  [ __ ]  más
[81:18] 
[81:18] grande  que  os  habéis  llegado  e  en  estos
[81:20] 
[81:20] dos  años  y  pico  de  de  Engine,  el  momento
[81:23] 
[81:23] más  bajo,  más  duro  de  de  la  trayectora
[81:25] 
[81:25] compañía,
[81:27] 
[81:27] porque  desde  fuera  los  números  son  la
[81:28] 
[81:29] [ __ ]  ¿no?  Alguien  dice,  "Hostia,  de
[81:30] 
[81:30] cero  a  1  millón,  de  uno  a  tres  y  pico,
[81:32] 
[81:32] parece  fácil."
[81:33] 
[81:33] Ah,  es  ahora  es  el  mejor.
[81:34] 
[81:34] Sí.
[81:35] 
[81:35] Eh,  porque  tienes  ya  un  equipo  de
[81:37] 
[81:37] liderazgo,  tienes  un  plan  mucho  más
[81:38] 
[81:38] sólido,  ves  que  estás  creciendo,  que  no
[81:40] 
[81:40] depende  todo  de  ti,  ahora  es  el  mejor.
[81:42] 
[81:43] El  peor  no  fue  el  día  uno,  eh,  porque  el
[81:45] 
[81:45] día  uno  tú  estás  construyendo  este
[81:46] 
[81:46] primer  mini  equipo,  que  es  muy  difícil,
[81:48] 
[81:48] eh,  es  la  venta  más  importante  de
[81:49] 
[81:49] cualquier  startup.  El  primer  los
[81:51] 
[81:51] primeros  tres  empleados  tienen  que  ser
[81:53] 
[81:53] buenos,  dejar  un  sueldo  de  la  leche
[81:55] 
[81:55] y  venir  a  un  proyecto  que  no  es  nada.
[81:57] 
[81:57] Entonces  este  estuvo  bien,  pero  esos
[81:59] 
[81:59] primeros  se  meses,  yo  creo,  en  el  mes  6,
[82:03] 
[82:03] mes  9,  finales  del  primer  año,  antes  de
[82:05] 
[82:05] levantar  nuestra  nuestra  sit  porque  por
[82:08] 
[82:08] qué  era  tan  duro.
[82:10] 
[82:10] Bueno,  al  final  es  tienes  que  confiar
[82:12] 
[82:12] mucho  en  tu  visión  viendo  que  en  el  día
[82:15] 
[82:15] a  día,
[82:15] 
[82:15] ¿qué  es  lo  que  era  duro?  ¿Qué  qué  es  lo
[82:16] 
[82:16] que
[82:16] 
[82:16] el  día  a  día  el  producto  falla?
[82:18] 
[82:18] Desconfías  del  producto,  lo  tienes  que
[82:20] 
[82:20] vender,  ¿no?
[82:22] 
[82:22] Sabiendo  que  le  va  a  petar.  O  sea,
[82:24] 
[82:24] cuando  empiezas  tú  vendes  la  ilusión  del
[82:25] 
[82:25] producto,  pero  te  piensas  que  va  a
[82:26] 
[82:26] funcionar
[82:27] 
[82:27] y  te  lo  tienes  que  creer  tú.
[82:28] 
[82:28] Claro,  pero  como  no  hay  nada,  pues  es
[82:29] 
[82:29] fácil  creérselo.  Cuando  ya  hay  un
[82:30] 
[82:31] producto  y  sabes  que  no  funciona,  sabes
[82:32] 
[82:32] que  no  funciona,
[82:33] 
[82:33] tienes  que  seguir  vendiendo  que
[82:34] 
[82:34] funciona.
[82:34] 
[82:35] Y  no  solo  eso,  sino  que  animar  a  tu
[82:36] 
[82:36] equipo  y  motivarlo  para  que  se  lo  crean.
[82:39] 
[82:39] Sí.  Y  otro  para  que  lo  arregle.
[82:41] 
[82:41] Tienes  que  estar  247  creyendo.
[82:43] 
[82:43] Claro.
[82:44] 
[82:44] Y  al  final  llevas  3  meses
[82:48] 
[82:48] programando  12,  13,  14  horas  al  día.  O
[82:50] 
[82:50] sea,  que  literalmente  lo  que  lo  único
[82:52] 
[82:52] que  hacía  era  programar  y  me  costaba  ver
[82:54] 
[82:54] la  luz  al  final  del  túnel.  O  sea,  sabía
[82:56] 
[82:56] que  había  un  momento  que  donde  las  cosas
[82:58] 
[82:58] iban  a  ir  bien,  el  producto  iba  a
[83:00] 
[83:00] funcionar,  pero  ¿cuánto  queda,  no?  Y  es
[83:02] 
[83:02] eso  que  que  tienes  que  ir  tirando  y  al
[83:03] 
[83:03] final  sí  que  llega  el  momento  y  a  partir
[83:06] 
[83:06] de  de  verano  y  tal  ya  vimos  la  luz  y
[83:08] 
[83:08] todo  mejoró,  ¿no?  Pero  los  primeros
[83:10] 
[83:10] meses  era  programar  sin  sin  ver  la  luz,
[83:12] 
[83:12] ¿no?  Era  qué  qué  pasará,  cuándo  vamos  a
[83:15] 
[83:15] llegar  a  un  momento  que  esté  todo
[83:16] 
[83:16] estable,  que  que  podamos  venderlo  sin
[83:18] 
[83:18] sin  pasar  vergüenza,  ¿no?  De  alguna
[83:20] 
[83:20] manera
[83:20] 
[83:20] la  cualidad  más  grande  de  un  founder  no
[83:22] 
[83:22] es  la  inteligencia,  es  la  resiliencia,
[83:25] 
[83:25] seguir  empujando.  Yo  creo  que,  o  sea,
[83:28] 
[83:28] Yauma  es  muy  resiliente  más  que  yo.  Yo
[83:30] 
[83:30] me  considero  resiliente  bastante  más  que
[83:33] 
[83:33] yo.  Hubiese  sido  imposible.  O  sea,  la
[83:36] 
[83:36] persona  que  está  programando  el  software
[83:38] 
[83:38] tiene  que  ser  un  animal  de  resiliencia.
[83:41] 
[83:41] Sí,  al  final  te  discutes,  ¿no?  Porque
[83:44] 
[83:44] hay  la  presión  por  tu  lado,  por  su  lado
[83:46] 
[83:46] y  acabas  pues  discutiendo  y  tal  y  al
[83:48] 
[83:49] final  de  la  discusión  tienes  que  decir
[83:50] 
[83:50] sigo  programando,
[83:51] 
[83:51] sigo  programando.  Y  tú  sigues  vendiendo
[83:53] 
[83:53] y  y  seguimos  los  dos  adelante,  ¿no?
[83:54] 
[83:55] Porque  no  no  hay  más.  Yo  creo  que  es
[83:56] 
[83:56] evidente  las  cosas  buenas  de  ser
[83:58] 
[83:59] cfounders  íntimos,  ¿no?  Desde  hace  más
[84:02] 
[84:02] de  20  años,  ahora  no  sé,  por  ahí,  ¿no?
[84:05] 
[84:05] 20  años,
[84:05] 
[84:05] unos  20  años  que  os  conocéis,  eh,  sí  que
[84:07] 
[84:07] ahora  pienso  que  la  gente  tenéis  mi  edad
[84:08] 
[84:08] y  digo,  "No,  no  tiene  mi  edad."
[84:10] 
[84:10] 17,  ¿no?
[84:11] 
[84:11] Eh,  gracias  por  el  cálculo.  E,  ¿en  qué
[84:15] 
[84:15] momento  os  ha  perjudicado  tener  esta
[84:17] 
[84:17] historia,  tener  esta  relación  personal?
[84:20] 
[84:20] A  ver,  yo  yo  quería  hacer  un  apunto.  Es
[84:22] 
[84:23] siempre  hemos  sido  amigos,  pero  no  no
[84:25] 
[84:25] hemos  sido  mejores  amigos  todo  el  día
[84:26] 
[84:26] juntos.
[84:27] 
[84:27] Claro,  no  compartimos.  Él  tiene  su
[84:28] 
[84:28] círculo  de  amigos,  yo  el  mío.  Siempre
[84:29] 
[84:29] hemos  sido
[84:32] 
[84:32] compañeros,  eh,
[84:34] 
[84:34] o  sea,  nos  hemos  complementado  mucho,
[84:36] 
[84:36] amigos  de  proyecto,  pero  no  amigos
[84:38] 
[84:38] vitales  de  toda  la  vida  que  habéis
[84:40] 
[84:40] crecido  juntos  y  lo  habéis  hecho  todo
[84:41] 
[84:41] juntos.
[84:42] 
[84:42] También  hay  lazos,  o  sea,  su  familia  y
[84:44] 
[84:44] mi  familia  se  conocen  desde  pequeños
[84:46] 
[84:46] también.
[84:47] 
[84:47] Es  típico  hijo  del
[84:51] 
[84:51] de  los  que  son  tu  familia  es  amigo  con
[84:54] 
[84:54] otra  familia,  pues  el  hijo,  ¿no?  Y  y
[84:56] 
[84:56] siempre  hemos  tenido  buena  relación,  por
[84:57] 
[84:57] supuesto.
[84:57] 
[84:57] También  sois  de  Claro,  yo  soy  de
[84:58] 
[84:58] Barcelona,  vosotros  sois  de  un  pueblo
[84:59] 
[84:59] más  pequeño  que  entiendo  que  ahí  todo  el
[85:01] 
[85:01] mundo  se  conoce  también
[85:02] 
[85:02] más  que  más  que  una  ciudad.
[85:04] 
[85:04] A  ver,  es  una  ciudad,  eh,  Girona.
[85:08] 
[85:08] Girona  sí.  Girona  sí.  Bell,
[85:10] 
[85:10] no,  pero  Bellock  es  el  colegio.
[85:11] 
[85:11] Vale,  vale.
[85:12] 
[85:12] Sí,  sí.  Em,  y  a  ver,  yo  creo  que  en
[85:15] 
[85:15] general  es  bueno  conocerse  porque  te
[85:19] 
[85:19] dices  las  cosas  a  la  cara,  ¿no?  Ah,  y  es
[85:22] 
[85:23] posible  que  si  no  tuviéramos  esta
[85:25] 
[85:25] confianza,  no  te  dices  las  cosas  y
[85:27] 
[85:27] explotan  mucho  más  tarde.  Y  esto  al  al
[85:30] 
[85:30] tener  muchas  discusiones,  sobre  todo  al
[85:31] 
[85:31] principio,  nos  decíamos  las  cosas,  las
[85:33] 
[85:33] cosas  salían  a  la  luz  y  pues  hacíamos
[85:35] 
[85:36] cosas  a  o  sea  de  lo  que  discutíamos,
[85:38] 
[85:38] ¿no?  Y  también  que  hay  un  vínculo  que
[85:40] 
[85:40] quieras  o  no  sabes  que  no  se  va  a
[85:42] 
[85:42] romper,  sabes  que  no  va  a  abandonar  el
[85:44] 
[85:44] barco.
[85:46] 
[85:46] ¿Confías  en  que  no  va  a  abandonar  el
[85:47] 
[85:47] barco?
[85:48] 
[85:48] Yo  he  visto  de  todo.
[85:49] 
[85:49] Sí,  pero
[85:51] 
[85:51] es  que
[85:51] 
[85:51] tú  confías  en  que  no  se  va  a  romper  el
[85:52] 
[85:52] barco.
[85:52] 
[85:53] Es  muy  importante  la  elección  del
[85:55] 
[85:55] cofounder.
[85:56] 
[85:56] Os  habéis  llegado  a  mandar  a  Freir
[85:57] 
[85:57] espárragos
[85:58] 
[85:58] muchas  veces.
[85:59] 
[85:59] Sí,  sí.
[86:00] 
[86:01] Vale.  Todavía.  O  sea,  nunca
[86:05] 
[86:05] nunca  hemos  llegado  al  punto  de  decir,
[86:06] 
[86:06] "Dejamos  esto  en  serio."
[86:07] 
[86:07] A  las  manos  no  ha  llegado.
[86:09] 
[86:09] No,  no,  no.  Espero  que  no,  pero  nos
[86:12] 
[86:12] hemos  gritado  y  hemos  tenido  discusiones
[86:14] 
[86:14] y  algunas  más  tontas,  algunas  más
[86:16] 
[86:16] importantes,  pero
[86:17] 
[86:17] también  te  diré  que  no  conozco  ningún
[86:19] 
[86:19] ningún  ninguna  asociación  de  cfounders
[86:22] 
[86:22] que  nos  hayan  gritado  y  dicho  de  todo.
[86:23] 
[86:23] Eh,
[86:24] 
[86:24] yo  me  acuerdo  una  cena  deck  que
[86:25] 
[86:25] organizasteis  con  el  portfolio  que  no
[86:26] 
[86:26] hicimos  nada,  no  entramos  al  restaurante
[86:29] 
[86:29] a  cenar,  todo  discutir,
[86:32] 
[86:32] como  cuando  invitas  a  a  una  pareja,  ¿no?
[86:34] 
[86:34] Que  dices,  "Coño,  no  vengáis  para  estar
[86:36] 
[86:36] aquí."  Sí,  sí,  es  verdad,
[86:38] 
[86:38] ¿eh?  Pero  va  mejor,  va  mejor  porque
[86:41] 
[86:41] bueno,  los  dos  vemos  luz  al  final  del
[86:43] 
[86:43] túnel.  Creo  que  Sham  al  principio  era  un
[86:45] 
[86:45] tío  muy  antiestructura,  antiprocesos  y
[86:48] 
[86:48] cada  vez  se  va,
[86:49] 
[86:49] eh,  no  dando  cuenta  de  que  hay  más
[86:51] 
[86:51] ¿Cuánta  gente  sois  en  el  equipo  ahora?
[86:52] 
[86:52] 50  personas.
[86:53] 
[86:53] Bu,  madre  mía.
[86:54] 
[86:54] Bueno,  56.
[86:55] 
[86:55] ¿Cuántas  en
[86:56] 
[86:56] unas  15  en  el  equipo  de  producto  que
[86:57] 
[86:57] tú  llamares  CTO?
[86:58] 
[86:58] Sí.
[86:59] 
[86:59] ¿Y  qué  equipo  llevas?
[87:00] 
[87:01] Ah,  ahora  hemos  dividido  en  dos  equipos.
[87:04] 
[87:04] Hace  hace  un  par  de  meses  actuamos  con
[87:07] 
[87:07] un  solo  equipo  que  éramos  10  ingenieros
[87:10] 
[87:10] a  un  par  de  product  managers  y  ahora
[87:13] 
[87:13] hemos  cogido  el  equipo  y  lo  hemos
[87:15] 
[87:15] dividido  en  dos  y  a  nivel  de  dominio  de
[87:17] 
[87:17] producto  y  esto  creo  que
[87:18] 
[87:18] prospecting  y  engagement  que  es  lo  que
[87:20] 
[87:20] he  comentado.
[87:20] 
[87:20] Y  esto  creo  que  nos  ha  ayudado  mucho  a
[87:22] 
[87:22] dar  claridad  a  quién  es  responsable  de
[87:24] 
[87:24] qué,  ¿no?  que  antes  era  todo  el  mundo  se
[87:26] 
[87:26] encargaba  de  todo  de  alguna  manera  y
[87:28] 
[87:28] ahora  está  bastante  estructurado  y
[87:30] 
[87:30] cuando  entra  algún  incidente  o  algún
[87:32] 
[87:32] book,  pues  sabemos  que  equipo  es
[87:33] 
[87:33] responsable.  Yo  ahora  mi  trabajo  es  más
[87:35] 
[87:35] encargarme  de  de  que  esos  equipos
[87:37] 
[87:37] funcionan  bien,  tienen  los  procesos
[87:38] 
[87:38] internos  ah  que  que  siguen  lo  que  tienen
[87:41] 
[87:41] que  seguir.  Hay  un  poco  eso  y  creo  que
[87:43] 
[87:43] ha  mejorado  bastante  la  creada  ahí.  Y  yo
[87:45] 
[87:45] creo  un  apunte  aquí  es  no  se  trata  solo
[87:47] 
[87:47] de  meter  a  las  personas,  sino  de
[87:49] 
[87:49] breakdown  things,
[87:51] 
[87:51] [ __ ]  el  pastel  entero
[87:53] 
[87:53] y  partir  responsabilidades,  ¿vale?  De
[87:55] 
[87:55] este  pastel,  cuando  empiezas  a  montar
[87:57] 
[87:57] ese  layer  de  middle  management,  ¿no?  De
[87:58] 
[87:58] este  pastel,  tú  eres  responsable  de
[88:00] 
[88:00] esto,  tú  de  esto,  tú  de  esto  y  ellos  con
[88:02] 
[88:02] sus  equipos  igual.  Entonces,  creo  que
[88:03] 
[88:03] hemos  hecho  un  buen  esfuerzo  en  finales
[88:06] 
[88:06] del  año  pasado  de  construir  este  sistema
[88:08] 
[88:08] de  management  o  de  liderazgo  que
[88:09] 
[88:09] queremos  construir,  definiendo  muy  bien
[88:12] 
[88:12] KPIs,  definiendo  muy  bien  procesos  de
[88:14] 
[88:14] quién  es  responsable  de  qué  y  creo  que
[88:16] 
[88:16] ahora  vemos  el  impacto  de  ello.
[88:19] 
[88:19] Muy  bien.  Oye,
[88:20] 
[88:20] vamos  a  ir  cerrando  que  hay  que  seguir
[88:22] 
[88:22] creciendo  Enginey  y  Factorial  y  otras
[88:25] 
[88:25] compañías  que  tenemos  por  aquí.  Antes  de
[88:27] 
[88:27] irnos,  eem,  cada  uno  por  separado,  eh,
[88:31] 
[88:31] ¿dónde  os  inspiráis  y  dónde  aprendéis?
[88:34] 
[88:34] ¿Hac  alguna  recomendación  que  quizá  la
[88:36] 
[88:36] audiencia  pueda  seguir?  Yama,
[88:37] 
[88:37] a  ver,  es  un  poco  cliché,  pero  yo  sigo
[88:40] 
[88:40] mucho  a  Elon  Musk.  Ah,  tendrá  sus  cosas.
[88:44] 
[88:44] Ah,  pero
[88:45] 
[88:45] tiene  cosas.  Sí,
[88:46] 
[88:46] pero  creo  que  es  una  máquina  de  de
[88:48] 
[88:48] trabajar  y  de  poner  el  foco  donde  toca,
[88:51] 
[88:51] ¿no?  A a  tiene  muchas  empresas,  pero
[88:54] 
[88:54] entra  en  el  sitio  donde  hay  problemas  y
[88:56] 
[88:56] los  arregla.
[88:57] 
[88:57] Y  creo  que  esto  es  algo  que  cualquier
[88:59] 
[88:59] emprendedor  debería  tener,
[89:00] 
[89:00] ¿vale?
[89:01] 
[89:01] Y  lo  veo  como  una  inspiración.  intento
[89:02] 
[89:02] seguir  bastante,  ¿no?  No  las  partes  más
[89:05] 
[89:05] políticas,  pero  las  partes  más  de  de
[89:06] 
[89:06] empresa,  de  cómo  hace  las  cosas,  cómo
[89:08] 
[89:08] sigue  los  procesos,  qué  metodología
[89:10] 
[89:10] tiene  para  crear  producto  o  los  cohetes
[89:13] 
[89:13] o  etc.  Creo  que  es  muy  inspirador,
[89:15] 
[89:15] ¿vale?  Y  y  a  nivel  de  algún  contenido,  h
[89:18] 
[89:18] libro,  podcast,  lo  que  sea,  alguna
[89:21] 
[89:21] fuente
[89:22] 
[89:22] de  contenido,  ¿qué  recomiendes?  Ah,  he
[89:25] 
[89:25] leído  bastantes  libros  a  nivel  más  de
[89:26] 
[89:26] management,  de  managers  path  y  alguno
[89:29] 
[89:29] más  para  para  aprender  un  poco  más  a
[89:31] 
[89:31] nivel  de  llevar  personas  que  qué
[89:32] 
[89:32] responsabilidades  darles,  etc.  Y  después
[89:36] 
[89:36] podcast,  miro  muchos  obviamente.  Ah,
[89:39] 
[89:39] pero  todos  los  que  me  van  apareciendo
[89:41] 
[89:41] que  que  que  me  me  parecen  útiles.
[89:44] 
[89:44] Vale.  ¿Y  tú  qué  hay?
[89:46] 
[89:46] Soy  un  tío  muy  intuitivo  y  me  guío  por
[89:48] 
[89:48] lo  que  me  dice  mi  intuición.  Muchas
[89:50] 
[89:50] veces  no  sigo  mucho  porque  estoy  ocupado
[89:53] 
[89:53] con  mis  cosas,  ¿no?
[89:54] 
[89:54] Sí.  No,  no  consumes  contenido.
[89:56] 
[89:56] Consumo  Jason  Lemkin  me  gusta  mucho.
[89:58] 
[89:58] Vale.  Sí,  sí.
[89:59] 
[89:59] Eh,  que  me  ha  enseñado  es  hace  tiempo
[90:00] 
[90:00] que  no  sale  y
[90:01] 
[90:01] hablé  con  él  en  persona  en  hace  poco  en
[90:04] 
[90:04] un  evento  que  fui  a  UK,  AI  Star  Sam  o
[90:08] 
[90:08] algo  así.
[90:09] 
[90:09] AI  Samy  Jason  Lenkin.  Eh,
[90:11] 
[90:11] Saster,  ¿no?
[90:12] 
[90:12] Saster.  Saster.  Yo  creo  que  ahora  será
[90:13] 
[90:14] AI  porque  todo  es  AI,  pero  Jason  Lenkin
[90:16] 
[90:16] es  es  un  gurú,  ¿eh?  O  sea,  el  cabrón  la
[90:18] 
[90:18] clava  bastante.  Me  gusta,  me  gusta
[90:20] 
[90:20] mucho.  Eso  mi  fan.
[90:21] 
[90:21] Recuerdo  hablar  con  él  y  bueno,  me  tumbó
[90:23] 
[90:23] toda  la  visión  de  producto.  Me  dijo  que
[90:25] 
[90:25] tenemos  que  volver  al  autopiloto.  Ya
[90:26] 
[90:26] es  muy  tenonado,  poco  extremo,  pero  le
[90:29] 
[90:29] toca  bastante,
[90:29] 
[90:29] pero  me  gusta  su  contenido.  Eh,  me
[90:32] 
[90:32] informó  también  de  tecnología  en
[90:34] 
[90:34] general,  el  podcast  de  Lex  Fritman  me  lo
[90:36] 
[90:36] me  los  trago  todos,  son  larguísimos,  6
[90:38] 
[90:38] horas.
[90:38] 
[90:38] [ __ ]  pues  por  no  consumir  contenido,
[90:40] 
[90:40] ahí  tienes  20  horas  a  la  semana.  digo,
[90:42] 
[90:42] no  consumo  contenido  para  inspirar  mis
[90:43] 
[90:43] decisiones.  Me  guío  mucho  por  mi
[90:45] 
[90:45] intuición  y  creo  que  lo  que  he  hecho  en
[90:46] 
[90:46] el  último  año  que  me  ha  funcionado
[90:48] 
[90:48] mucho,  es  crear  bien  una  comunidad,
[90:50] 
[90:50] bueno,  creé  un  grupo  de  WhatsApp,  pero
[90:51] 
[90:52] una  comunidad  de  otras  personas,  otros
[90:53] 
[90:53] founders  que  están  más  o  menos  en  el
[90:54] 
[90:54] mismo  stage  que  yo,
[90:55] 
[90:55] ¿vale?
[90:56] 
[90:56] Eh,  y  en  eso  pues  me  apoyo  un  poco,  pido
[90:59] 
[90:59] consejo  y  demás.  También  vosotros
[91:01] 
[91:01] teneros  en  eh  como  inversores  ayuda  eh
[91:05] 
[91:05] para  para  muchas  cosas  también.  Entonces
[91:08] 
[91:08] somos  los  primeros  interesados  en  que
[91:09] 
[91:09] vaya  muy  bien  Engini,  estamos  muy
[91:11] 
[91:11] alineados,
[91:11] 
[91:11] ¿no?  Sí,  pero  el  founder  se  se  tiene  que
[91:13] 
[91:13] guiar  mucho  por
[91:16] 
[91:16] su  propio  got  feeling,  porque  nadie  ha
[91:17] 
[91:17] hecho  exactamente  lo  que  está  haciendo
[91:19] 
[91:19] el  problem,
[91:20] 
[91:20] si  no  no  sería  un  buen  founder.
[91:22] 
[91:22] Muy  bien.  Pues  oye,  Kai  Yauma,  muchas
[91:24] 
[91:24] gracias  por  venir,  mucha  suerte.  Ya  nos
[91:26] 
[91:26] nos  iréis  contando  en  alguna  tertulia
[91:28] 
[91:28] cómo  evoluciona  Enginey.  y  a  todos  los
[91:30] 
[91:30] demás.  Gracias  por  seguirnos  y  hasta  la
[91:32] 
[91:32] semana  que  viene.