Cómo funciona Bloobirds con Javier Darriba - Podcast 142 — vídeo y transcripción

[00:00] [Música]
[00:01] 
[00:01] bienvenidos  a  start  up  in  sight  stories
[00:03] 
[00:03] del  inning  un  podcast  donde  hablamos  de
[00:05] 
[00:05] startups  negocio  y  tecnología  bienvenido
[00:09] 
[00:09] al  puente  de  indie  yo  soy  la  carrera  y
[00:12] 
[00:12] esta  semana  estoy  con  jordi  romero  que
[00:14] 
[00:14] tanto  de  él  tan  buenas  tardes
[00:17] 
[00:17] y  con  javier  de  arriba  que  está  bien
[00:19] 
[00:19] hola  buenas  tardes  muy  bien
[00:22] 
[00:22] bueno  primero  todo  enhorabuena  por  la
[00:24] 
[00:24] ronda  que  acabáis  de  anunciar
[00:27] 
[00:27] de  tres  millones  de  euros
[00:30] 
[00:30] tres  millones
[00:32] 
[00:32] del  bloc-verds  javier  tiene  una
[00:36] 
[00:36] trayectoria  como  emprendedor  larga  ya
[00:38] 
[00:38] fue  el  fundador  de  eyeos  el  sur
[00:42] 
[00:42] que  lo  vendió
[00:45] 
[00:45] y  bueno  un  éxito
[00:48] 
[00:48] una  cosa  parcial  una  inversión  y  hicimos
[00:51] 
[00:51] un  caso  parcial
[00:53] 
[00:53] además  contarán
[00:55] 
[00:55] y  esa  institución  es  una  consultora  de
[00:59] 
[00:59] ventas  por  resumirlo
[01:02] 
[01:02] y  finalmente  rubens  que  es  el  negocio
[01:06] 
[01:06] que  están  liderando  actualmente  no
[01:08] 
[01:08] correcto
[01:11] 
[01:11] pues  empecemos  con  blue  bird  se
[01:13] 
[01:13] encuentran  un  poco  porque  que  es  blue
[01:15] 
[01:15] bird
[01:16] 
[01:16] lubbers  es  un  es  un  software
[01:21] 
[01:21] a  gestionar  el  departamento  de  business
[01:23] 
[01:23] development  el  departamento  en  el
[01:26] 
[01:26] proceso  de  venta
[01:29] 
[01:29] en  muchas  empresas  lo  tienen  dividido  en
[01:31] 
[01:31] dos  hay  un  equipo  que  se  dedica  a  cerrar
[01:33] 
[01:33] reuniones  oa  generar  oportunidades  y  hay
[01:36] 
[01:36] otro  equipo  que  se  dedica  a  cerrar  los
[01:38] 
[01:38] bills  y  son  22  departamentos  diferentes
[01:42] 
[01:42] los  terrenos  han  sido  construidos  sobre
[01:45] 
[01:45] todo  para  ayudar  al  vendedor  a
[01:49] 
[01:49] a  cerrar  el  cerrar  el  día  y  toda  la
[01:51] 
[01:51] parte  de  prost
[01:53] 
[01:53] desde  desde
[01:55] 
[01:55] desde  el  prospecto  el  lead  hasta  que  se
[01:58] 
[01:58] genera  la  oportunidad  actualmente  se
[02:01] 
[02:01] hace  con  bueno  pues  se  hace  se  acaba
[02:03] 
[02:03] construyendo  un  frankenstein  o  esto  una
[02:04] 
[02:04] integración  de  sistemas  y  una
[02:06] 
[02:06] customización
[02:08] 
[02:08] y  en  lugar  lo  que  hemos  querido  ha  sido
[02:09] 
[02:09] simplificar  todo  eso
[02:12] 
[02:12] y  que  los  procesos  de  business
[02:15] 
[02:15] development  el  proceso  que  lleva  de
[02:17] 
[02:17] generar  el  bild  hasta  hasta  generar  la
[02:20] 
[02:20] oportunidad  esté  sustentado  por  una
[02:22] 
[02:22] tecnología  que  soporte  es  el  proceso  de
[02:24] 
[02:24] forma  que  sea  mucho  más  fácil  que  asista
[02:26] 
[02:26] al  el  sdr  que  es  la  persona  que  cierra
[02:29] 
[02:29] los  las  reuniones  que  cierran  los
[02:32] 
[02:32] las  oportunidades  que  haga  más  fácil
[02:35] 
[02:35] hasta  el  sdr  hacer  su  trabajo  permite
[02:40] 
[02:40] medir  mucho  mejor  la  actividad  de  este
[02:43] 
[02:43] departamento
[02:46] 
[02:46] esto  parte  de  javier  de  una  previa  que
[02:49] 
[02:49] es  la  especialización  en  unas  procesos
[02:51] 
[02:51] de  ventas  que  es  ahí  donde  nace  nuestra
[02:54] 
[02:54] oportunidad
[02:56] 
[02:56] aquí  en  el  tema  es  de  todos  a  mucha
[03:00] 
[03:00] gente  de  los  que  nos  están  oyendo  y
[03:02] 
[03:02] conoce  el  predicador  revenue  vale  que  es
[03:04] 
[03:04] el  que  es  el  libro  que  hace
[03:08] 
[03:08] responsable  de  ventas  de  search  box  al
[03:10] 
[03:10] inicio  de  salesforce  no  y  explica  un
[03:12] 
[03:12] poco  cómo  hizo  crecer
[03:19] 
[03:19] esa  división  no  decir  no  los  cuentas  no
[03:22] 
[03:22] tienen  que  prospectar  y  luego  vender  sí
[03:25] 
[03:25] no
[03:25] 
[03:25] es  mucho  mejor  si  especializamos  los
[03:27] 
[03:27] equipos  de  ventas  y  hay  un  equipo  que
[03:28] 
[03:28] sólo  se  dedica  a  prospectar  y  hacer
[03:30] 
[03:30] meeting  y  otro  equipo  que  se  dedica  a
[03:33] 
[03:33] cerrar  las  oportunidades  y  ahí  es  donde
[03:35] 
[03:35] yo  creo  que  surge  la  oportunidad  de
[03:36] 
[03:36] bloomberg  no  es  decir
[03:38] 
[03:38] vamos  a  crear  un  software  para  ese
[03:40] 
[03:40] departamento
[03:42] 
[03:42] que  no  no  tiene  no  tiene  una  casa  donde
[03:44] 
[03:44] está  el  vendedor  sí  que  tiene  una  casa
[03:46] 
[03:46] que  es  el  crm  pero  él
[03:50] 
[03:50] a  partir  del  análisis  que  este  sistema
[03:53] 
[03:53] de  venta  especializada  se  ha  propagado  y
[03:56] 
[03:56] estableció  en  el  mercado  sobre  todo  para
[03:59] 
[03:59] la  venta  del  software
[04:01] 
[04:01] y  que  bueno  la  mayoría  de  gente  se  está
[04:03] 
[04:03] organizando  en  base  esto  tiene  un  equipo
[04:04] 
[04:04] de  sdr  que  son  los  que  llaman  hacen  con
[04:08] 
[04:08] holding  o  digieren  el  flujo  de  iván  de
[04:12] 
[04:12] links
[04:14] 
[04:14] pues  encuentran  que  empresas  pueden
[04:17] 
[04:17] cumplir  una  serie  de  criterios  de
[04:18] 
[04:18] cualificación  y  agendar  una  demo  para
[04:22] 
[04:22] que  luego  los  los  clubes  de  otros
[04:24] 
[04:24] ejecutivos  tendremos  al  vendedor
[04:26] 
[04:26] más  del  70  y  lo  clásico  y  hablé  con  los
[04:30] 
[04:30] clientes  establece  una  relación  y  llega
[04:33] 
[04:33] un  close  en  una  venta  cerrada
[04:36] 
[04:36] vosotros  veis  que  este  proceso  se  ha
[04:38] 
[04:38] establecido  en  el  mercado  y  veis  una
[04:40] 
[04:41] oportunidad  dentro  de  este  nuevo  cambio
[04:43] 
[04:43] en  la  parte  de  ese  de  en  una  parte  de
[04:46] 
[04:46] cualificación  correcto  yo  mira  al  final
[04:57] 
[04:57] hay  una  métrica  que  para  mí  es  mágica
[05:00] 
[05:00] que  tú  dices  ríe  yo  de  10  oportunidades
[05:02] 
[05:02] que  generó  cuántas  cierro
[05:05] 
[05:05] y  normalmente  la  respuesta  va  a  ser
[05:08] 
[05:08] cuatro  tres  o  dos  dependiendo  de  si  es
[05:11] 
[05:11] inbound  es  decir  si  el  cliente  es  el  que
[05:13] 
[05:13] ha  venido  a  ti  o  si  es  out  con  tu  vas  al
[05:16] 
[05:16] cliente  vale  una  vez  que  tienes  este
[05:18] 
[05:18] este  esta  métrica  es  decir  no  yo  de  cada
[05:21] 
[05:21] diez  de  cada  diez  oportunidades  tierra  2
[05:24] 
[05:25] el  juego  de  lo  que  se  trata  es  de  que  en
[05:27] 
[05:27] vez  de  tener  10  tengas  100
[05:28] 
[05:28] en  vez  de  de  100  a  500
[05:30] 
[05:30] entonces  eso  sé  eso  solamente  lo  puedes
[05:34] 
[05:34] hacer  a  través  de  un  equipo
[05:36] 
[05:36] especializado
[05:37] 
[05:37] de  inverno  abdón  es  decir  al  final  al
[05:39] 
[05:39] final  de  lo  mismo  o  sea  los  símbolos  no
[05:41] 
[05:41] te  vienen  con  un  cheque  en  la  boca  los
[05:42] 
[05:42] más  geniales  que  prospecta
[05:43] 
[05:43] por  lo  tanto  bienvenidas  tener  un  equipo
[05:46] 
[05:46] que  te  genere  oportunidades  y  al  final
[05:50] 
[05:50] si  incrementas  tus  oportunidades  y  el
[05:53] 
[05:53] ratio  de  conversión  se  te  mantiene  y
[05:54] 
[05:54] llega  un  momento  en  el  que  es  estable  al
[05:56] 
[05:56] principio  no  pero  hay  un  momento  que  se
[05:57] 
[05:57] estabiliza
[05:59] 
[05:59] es  la  forma  que  tienes
[06:01] 
[06:01] y  es  la  forma  de  hacer  que  las  ventas  en
[06:04] 
[06:04] vez  de  ser  a  veces  que  lo  vemos  como  un
[06:06] 
[06:06] arte  pasa  a  ser  una  ciencia  al  final  se
[06:09] 
[06:09] trata  de  generar  oportunidades  y  para
[06:10] 
[06:10] generar  oportunidades  hay  una  serie  de
[06:13] 
[06:13] procesos  y  esos  procesos  tiene  que  estar
[06:15] 
[06:15] soportados  por  una  tecnología  o  al  final
[06:17] 
[06:17] no  se  sigue  entonces  al  final
[06:24] 
[06:24] como  lo  hace  la  gente  que  sólo  tiene  srm
[06:27] 
[06:27] o  sea  que  sólo  tiene  un  salesforce
[06:29] 
[06:29] vale  pues  mira
[06:32] 
[06:32] lo  hacen  integrando  toda  una  serie
[06:34] 
[06:34] primero  de  todo
[06:36] 
[06:36] sí  sí  los  que  tienen  salesforce  vale
[06:39] 
[06:39] llega  un  momento  en  el  que  lo  que  ven  es
[06:41] 
[06:41] que  tienen  que  customizar  los  entonces
[06:43] 
[06:43] acaban  contratando  una
[06:46] 
[06:47] consultora  que  les  ayuda
[06:49] 
[06:49] todo  es  sport
[06:51] 
[06:51] generando  procesos  y  al  final  lo  que
[06:53] 
[06:53] están  haciendo  es  desarrollar  tu  propio
[06:54] 
[06:54] software  es  decir
[06:56] 
[06:56] al  final  después  que  permite  hacer  lo
[06:59] 
[06:59] que  tú  quieras  entonces  acabas
[07:00] 
[07:00] contratando  a  una  o  dos  personas
[07:02] 
[07:02] internamente  que  gestionan  ese  proyecto
[07:05] 
[07:05] acabas  contratando  una  consultora  que  te
[07:07] 
[07:07] haga  eso  lo  tienes  que  mantener  y  acabas
[07:10] 
[07:10] integrando  otros  softwares  porque  luego
[07:12] 
[07:12] necesita  la  segunda  ya  leerlo  de  verdad
[07:13] 
[07:13] sino  integrado  hay  una  serie  de  empresas
[07:15] 
[07:15] que  ofrecen  dialers  luego  necesitarás
[07:18] 
[07:18] una  empresa  que
[07:20] 
[07:20] gestione  los  mails  y  la  secuencia  para
[07:23] 
[07:23] entendernos  es  un  alcohol  con  los  sdr  es
[07:29] 
[07:29] que  los
[07:32] 
[07:32] empezar  a  los  meetings  puedan  llamar
[07:34] 
[07:34] directamente  desde  el  software  de  forma
[07:35] 
[07:35] que  toda  la  actividad  quede  registrada
[07:37] 
[07:37] en  el  sistema  y  a  partir  de  ahí  puedan
[07:39] 
[07:39] mediar  etcétera  etcétera  pero  también
[07:40] 
[07:40] tienes  que  unir  el  mail  es  decir  que
[07:43] 
[07:43] puedan  enviar  mails  desde  la  plataforma
[07:45] 
[07:45] y  también  puedas  registrar  todas  esas
[07:48] 
[07:48] proteínas  otra  es  el  resumen  todo  esto
[07:50] 
[07:50] se  podría  hacer  con  un  salesforce  pero
[07:52] 
[07:52] es  muy  costoso  de  montar
[07:56] 
[07:56] bueno  no  solamente  costoso  de  montar  y
[07:58] 
[07:58] de  mantener  sino  que  al  final  y  esto  es
[08:00] 
[08:00] clave  el  you  see  the  experience  acaba
[08:02] 
[08:02] siendo  un  desastre  porque  no  estaba
[08:04] 
[08:04] hecho  para  eso  se  agenció  es  porque  está
[08:06] 
[08:06] hecho  para  que  sea  el  backbone  de  la
[08:07] 
[08:07] empresa  es  decir
[08:09] 
[08:09] nosotros  tenemos  es  decir  pero  pero
[08:12] 
[08:12] luego  cuando  tú  empiezas  a  estabilizar
[08:14] 
[08:14] procesos  e  integrar  otras  herramientas
[08:16] 
[08:16] al  final  acabe  siendo  un  franquista  y
[08:18] 
[08:18] eso  hace  eso  hace  que
[08:21] 
[08:21] al  final  los  sdr  sacaban  no  utilizándolo
[08:25] 
[08:25] y  entonces  utilizan  la  mitad  de  lo  que
[08:28] 
[08:28] las  has  puesto  pues  entonces  la  luz  a  la
[08:30] 
[08:30] hora  de  medir  es  un  jaleo  o  incluso  no
[08:32] 
[08:32] está  optimizado  porque
[08:34] 
[08:34] porque  al  final
[08:37] 
[08:37] el  proceso  de  de  cerrar  una  cerrar  un
[08:41] 
[08:41] mitin  o  cerrar  una  oportunidad  está
[08:43] 
[08:43] formado  por  dos  micro  procesos  el  de  la
[08:45] 
[08:45] contabilidad  y  el  del  del  pitcher
[08:49] 
[08:49] y  estaba  uniendo  lo  al  tema  de  que  el
[08:52] 
[08:52] force
[08:54] 
[08:54] es  decir  ya  no  solamente  es  un  tema  de
[08:57] 
[08:57] ellos  experience  es  que  no  te  permite
[09:00] 
[09:00] muchas  cosas  cuál  es  cuál  es  el  trozo
[09:04] 
[09:04] del  proceso  de  venta  que  pasa  idealmente
[09:07] 
[09:07] en  un  sensor  sí  cuál  es  el  que  ya  se
[09:09] 
[09:09] puede  hacer  consensos  pero  nosotros
[09:10] 
[09:10] proponemos  que  se  hagan  bloopers
[09:13] 
[09:13] el  sensor  está  muy  bien  diseñado  para
[09:16] 
[09:16] llevar  la  oportunidad  la  oportunidad  al
[09:19] 
[09:19] cierre  y  entonces  ahí  te  ofrece  el  te
[09:21] 
[09:21] ofrece  un  panel  un  panel  el  modelo  de
[09:26] 
[09:26] datos  que  tiene  se  les  corts  no  pasado
[09:28] 
[09:28] en  oportunidad  account  contact  lead  está
[09:32] 
[09:32] muy  está  muy  enfocado  a  ayudar  a  ese
[09:35] 
[09:35] proceso  de  oportunidad
[09:37] 
[09:37] al  cierre  sin  embargo  no  tiene  no  no  no
[09:41] 
[09:41] lo  tiene  también  resuelto  la  parte  y  lo
[09:43] 
[09:43] mismo  pasa  con  gastos  por  la  parte  de  él
[09:46] 
[09:46] del  leeds  a  la  oportunidad  y  al  final
[09:50] 
[09:50] muchas  de  las  empresas  que  utilizan
[09:52] 
[09:52] estos  softwares  al  final  acaban  acaban
[09:54] 
[09:54] trabajando  con  listas  de  leeds  y  bueno  y
[09:56] 
[09:56] entonces  ávila  teno  es  decir  el  sdr  pues
[09:59] 
[09:59] va  cogiendo  los  leads  incluso  entonces
[10:01] 
[10:01] tienen  integrado  el  elda  jáled  etcétera
[10:04] 
[10:04] y  ya  no  solamente  es  eso  sino  que  el
[10:08] 
[10:08] proceso  ese  de  pasar  de  la  oportunidad
[10:12] 
[10:12] incluye  dos  micro  procesos  el  de  contact
[10:14] 
[10:14] habilidad  es  decir  logró  hablar  con  la
[10:16] 
[10:16] persona  que  quiero  hablar  y  eso  lo  vamos
[10:18] 
[10:18] a  través  de  gestionar  la  actividad  del
[10:22] 
[10:22] sdr  pero  luego  es  hoy  una  vez  que  hablo
[10:25] 
[10:25] lo  convenzo  y  eso  es  el  todo  el  [ __ ]  del
[10:27] 
[10:27] mensaje  y  todos  esos  seres  pues  no  lo
[10:29] 
[10:29] tienen  entonces  al  final  es  un  poco
[10:31] 
[10:31] irónico  que  se  basa  en  el  playbook  de
[10:34] 
[10:34] aaron  rock
[10:35] 
[10:35] que  viene  de  sensores  para  para
[10:37] 
[10:37] construir  la  herramienta  que  se  instalan
[10:39] 
[10:39] las  capas  de  nuestra  parte  solución
[10:40] 
[10:40] bueno  porque  han  cambiado  yo  creo  que  yo
[10:42] 
[10:42] creo  que  el  planteamiento  yo  creo  que
[10:44] 
[10:44] los  terrenos  ahora  son  son  los  son  los
[10:47] 
[10:47] ejes  centrales  a  los  que  todos  los
[10:49] 
[10:49] sistemas  se  conectan  ahora  bien  para
[10:51] 
[10:51] gestionar  microprocesos  las  empresas
[10:54] 
[10:54] nosotros  por  ejemplo  nosotros  tenemos
[10:56] 
[10:56] para  inbound  marketing  rainbow  marketing
[11:00] 
[11:00] nosotros  tenemos  spot  como  crm  tenemos
[11:03] 
[11:03] salesforce  y  para  gestación  de  soporte
[11:06] 
[11:06] en  ostende  se  y  no  se  nos  ocurre  tunear
[11:09] 
[11:09] el  post  para  todo  y  utilizamos  lubbers
[11:11] 
[11:11] para  prospecting  y  esa  es  nuestra  y  esa
[11:14] 
[11:14] es  nuestra  nuestra  visión
[11:16] 
[11:16] es  una  pasta
[11:21] 
[11:21] una  pasta  pero  a  mí  me  gusta  hacer
[11:23] 
[11:23] cuánto  cuesta  bueno  no  lo  sé  porque  en
[11:25] 
[11:25] esas  institute  hemos  hecho  procesos  de
[11:28] 
[11:28] implementación  de  salesforce  y  sé  lo  que
[11:30] 
[11:30] cuesta  la  consultoría  para  para  tunear
[11:32] 
[11:32] sesgos  y  te  digo  que  es  mucho  más  y
[11:35] 
[11:35] javier  eso  no  es  un  frankenstein  tener
[11:38] 
[11:38] todas  estas  soluciones  de  salario  porque
[11:40] 
[11:40] al  final  todo  no  no  no  no  es  un
[11:42] 
[11:42] frankenstein  porque  al  final  todo  está
[11:45] 
[11:45] sincronizado  y  todo  todos  los  datos
[11:46] 
[11:46] acaban  estando  en  season  es  decir  al
[11:48] 
[11:48] final  sincroniza  por  lo  tanto  todos  tus
[11:50] 
[11:50] datos  residen  en  salesforce  pero  tú  lo
[11:52] 
[11:52] que  estás  consiguiendo  son  es  decir  sin
[11:54] 
[11:54] imaginarse  que  tuvieran  se  cayera  ligero
[11:56] 
[11:56] el  proceso  de  support  cuando  docentes  ya
[11:59] 
[11:59] lo  tiene  hecho  y  te  los  hacen  muchísimo
[12:01] 
[12:01] mejor  tú  simplemente  coge  connect
[12:03] 
[12:03] trascender  es  con  salesforce  y  ya  está
[12:05] 
[12:05] imagínate  que  tuvieras  que  montar  el
[12:06] 
[12:06] hash  pueden  ser  es  por  de  verdad  que
[12:07] 
[12:07] tiene  pardo  pero  hash  porque  ofrece
[12:09] 
[12:09] muchísimo  más  pues  al  final
[12:13] 
[12:13] yo  creo  que  la  macro  proceso  que  tú
[12:16] 
[12:16] consideres  importante  necesitas
[12:18] 
[12:18] necesitas  un  modelo  de  datos  diferentes
[12:21] 
[12:21] necesitas  un  giuzel  experience  diferente
[12:23] 
[12:23] diferente  esta  es  una  forma  de  medición
[12:26] 
[12:26] diferente  yo  creo  que  si  tú  pretendes  tú
[12:29] 
[12:29] me  haces  pues  para  hacértelo  todo  y  odio
[12:31] 
[12:31] bienvenido  bienvenido  sea  bienvenido  y
[12:34] 
[12:34] eso  puede  ser  puedes  acabar  gastando
[12:36] 
[12:36] muchísimo  dinero  y  crear  un  frank  este
[12:38] 
[12:38] entonces  sí  creo  yo  que  nos  puedes
[12:41] 
[12:41] explicar  un  poco  cuáles  de  este  micro
[12:43] 
[12:43] proceso  qué  pasa  porque  de  entrada
[12:46] 
[12:46] tampoco  hay  mucho  o  sea  muchas  empresas
[12:48] 
[12:48] no  desarrollan  nada  en  la  parte
[12:49] 
[12:49] prospectivos  simplemente  tienen  una
[12:51] 
[12:51] estructura  una  infraestructura  de
[12:53] 
[12:53] contactos  dentro  del  crm  que  se  hace  el
[12:56] 
[12:56] esfuerzo  sea  otro  y  ahí  va  introduciendo
[12:58] 
[12:58] los  contactos  los  contactos  pueden  o  no
[13:01] 
[13:01] generar  una  oportunidad  sino  que  da  una
[13:02] 
[13:02] oportunidad  ser  rechazados  y  hay  una
[13:04] 
[13:04] mayoría  de  crm  están  herramientas  para
[13:06] 
[13:06] hacer  esto  de  forma  rápida  y  masiva
[13:09] 
[13:09] y  algunos  contactos  pues  te  pueden
[13:11] 
[13:11] generar  una  oportunidad  de  venta  y  luego
[13:13] 
[13:13] esto  pasa  por  una  serie  de  etapas  entre
[13:14] 
[13:14] ellas  la  demo  el  engagement  etcétera
[13:20] 
[13:20] entonces  cuál  es  este  proceso  previo  que
[13:23] 
[13:23] requiere  una  serie  de  estructura  de
[13:26] 
[13:26] información  en  sistema  información
[13:27] 
[13:27] propio  mira  lo  primero  de  todo  les
[13:31] 
[13:31] antes  de  hablarte  de  procesos  cuando
[13:34] 
[13:34] cuando  tú  estás  como  director  de  ventas
[13:38] 
[13:38] y  dices  oye  no  estoy  creando  suficiente
[13:41] 
[13:41] número  de  oportunidades  y  miras  a  tu
[13:43] 
[13:43] miras  a  tu  equipo  de  sdr  de  prospección
[13:48] 
[13:48] las  causas  pueden  ser  número  uno  no
[13:52] 
[13:52] estamos  contactando  no  estamos  hablando
[13:55] 
[13:55] con  las  empresas  correctas  con  el  target
[13:56] 
[13:56] market  correcto  es  desde  dirección  desde
[13:59] 
[13:59] dirección  se  ha  decidido  que  iríamos  a
[14:01] 
[14:01] este  target  market  pero  en  verdad  cuando
[14:04] 
[14:04] te  pones  a  bajar  abajo  oye  habíamos
[14:06] 
[14:06] dicho  que  hablaríamos  con  empresas  de
[14:07] 
[14:07] 200  a  500  empleados  y  de  repente  te  das
[14:10] 
[14:10] cuenta  de  que  ya  porque  están  llegando
[14:12] 
[14:12] por  inbound  o  ya  porque  está  tu  equipo
[14:15] 
[14:15] de  albany  a  estas  estás  hablando  con
[14:16] 
[14:16] empresas  que  no  eran  tu  target  por  lo
[14:18] 
[14:18] tanto  obviamente  teóricamente  no  es
[14:20] 
[14:20] decir  si  tu  estrategia  está  alineada
[14:22] 
[14:22] esas  empresas  las  vas  a  convertir
[14:24] 
[14:24] segunda  razón  hablas  con  la  empresa
[14:27] 
[14:27] correcta  pero  no  estás  hablando  con  el
[14:28] 
[14:28] viceprefecto  el  guía  al  coste  del
[14:30] 
[14:30] proyecto  por  lo  tanto  cuando  tú  has
[14:33] 
[14:33] definido  tu  pitch  para  convencer  de  que
[14:35] 
[14:35] tiene  para  convencer  y  que  tú  y  que  tu
[14:38] 
[14:38] mensaje  resuene  y  ese  icp  no  le  está
[14:42] 
[14:42] resonando  por  lo  tanto  y  esto  pasa
[14:44] 
[14:44] a  quién  estamos  hablando  no  estamos
[14:47] 
[14:47] hablando  con  el  control  es  que  dijimos
[14:50] 
[14:50] que  esto  esto  el  control  era  el
[14:53] 
[14:53] responsable  de  legal
[14:56] 
[14:56] tercer  3er  están  haciendo  están  haciendo
[15:00] 
[15:00] suficiente  actividad  los  los  sdr  es  el
[15:07] 
[15:07] número  de  llamadas  que  hacen  diarias  el
[15:08] 
[15:08] número  de  mails  que  están  haciendo  el
[15:11] 
[15:11] número  de  athens  por  empresa  que  están
[15:15] 
[15:15] hace  qué  están  haciendo  es  el  correcto
[15:17] 
[15:17] por  ejemplo  es  decir  más  o  menos  se  dice
[15:19] 
[15:19] que  tú  logras  hablar  con  una  con  una
[15:21] 
[15:21] empresa  cuando  lo  has  intentado
[15:22] 
[15:22] alrededor  de  cinco  o  seis  o  siete  veces
[15:24] 
[15:24] antes  es  ineficiente
[15:28] 
[15:28] si  te  paras  en  los  tres  estás  dejándote
[15:30] 
[15:30] dinero  encima  la  mesa  no
[15:31] 
[15:31] este  es  el  tercer  este  es  el  tercer  el
[15:34] 
[15:34] tercer  punto
[15:35] 
[15:35] luego  en  el  4  es  la  eficiencia  del
[15:38] 
[15:38] mensaje  es  decir  tú  ya  puedes  hablar  con
[15:40] 
[15:40] la  persona  correcta  de  la  empresa
[15:42] 
[15:42] correcta  y  está  teniendo  la  actividad
[15:43] 
[15:43] correcta  pero
[15:46] 
[15:46] el  logro  logró  obtener  un  mensaje  lo
[15:48] 
[15:48] suficientemente  bueno  para  convencer
[15:50] 
[15:50] resuena  mi  mensaje  aquí  en  un  tema  de
[15:52] 
[15:52] cuidado  porque  los  sdr  no  venden  el
[15:56] 
[15:56] producto  venden  el  problema  por  lo  tanto
[15:58] 
[15:58] no  te  focaliza  si  es  decir  lo  que  hace
[16:00] 
[16:00] tu  producto  vocalista  que  solucionar
[16:03] 
[16:03] en  venderle  el  problema  al  prospecto  y
[16:08] 
[16:08] el  quinto  es  la  calidad  que  tengas  de
[16:09] 
[16:09] sdr  es  a  nivel  profesional  vale  pues
[16:11] 
[16:11] estas  cosas  como  tú  decías  si  tú  te
[16:15] 
[16:15] pones  a  simplemente  a  tener  un  listado
[16:17] 
[16:17] con  este  listado  y  llama  y  no  tienes
[16:20] 
[16:20] todo  estructurado  un  modelo  de  datos  que
[16:22] 
[16:22] te  permita  decir  no  no  yo  estoy
[16:25] 
[16:25] trabajando  en  este  target  marketing  se
[16:26] 
[16:26] ataquen  market  tengo  un  tengo  una
[16:28] 
[16:28] conversión  a  contact  habilidad  del  40
[16:30] 
[16:30] por  ciento  y  en  este  otro  tengo  una
[16:32] 
[16:32] conversión  al  50  y  que  puedas  luego
[16:35] 
[16:35] decir  no  y  para  este  y  cp  tengo  una
[16:38] 
[16:38] conversión  de  contact  habilidad  a  pitch
[16:41] 
[16:41] del  40  y  sin  embargo  éste  no  no  no  no
[16:44] 
[16:44] estoy  poniendo  una  contabilidad  un  pitch
[16:47] 
[16:47] efficiency  del  20  del  20  por  ciento  y
[16:49] 
[16:49] esto  estará  ligado  a  que  la  mejor  tu
[16:51] 
[16:51] mensaje
[16:52] 
[16:52] no  estás  entregando  porque  estás  tienes
[16:55] 
[16:55] un  mensaje  único  y  no  tienes  un  mensaje
[16:57] 
[16:57] en  base  a  los  diferentes  y  cps  o  te  das
[16:59] 
[16:59] cuenta  que  la  gente  deja  de  llamar  a  la
[17:02] 
[17:02] tercer  intento  y  no  así  no  estás
[17:04] 
[17:04] siguiendo  la  cadencia  que  tienes
[17:06] 
[17:06] entonces  al
[17:12] 
[17:12] sistemas  puedes  tener  el  mejor  proceso
[17:16] 
[17:16] del  mundo  y  el  mejor  sobre  el  mundo  no
[17:17] 
[17:17] está  sustentado  por  un  sistema  que  te
[17:19] 
[17:19] permita  grabar  todas  las  llamadas  que  se
[17:21] 
[17:21] hacen  recordarle  al  sdr  que  hoy  le  toca
[17:24] 
[17:24] hacer  un  cuarto  intento  recordar  el
[17:26] 
[17:26] pitch  que  tiene  que  hacer  en  base  al  icp
[17:28] 
[17:28] y  al  target  market  que  tiene  etcétera
[17:31] 
[17:31] entonces  no  estás  quedando  máquina  de
[17:32] 
[17:32] ventas  estás  simplemente  basándote  bueno
[17:35] 
[17:35] en  lo  bueno  que  sea  cada  uno  de  los  de
[17:37] 
[17:37] los  miembros  del  equipo
[17:39] 
[17:39] un  reto  por  eso  javier  con  lo  que
[17:42] 
[17:42] explicas  que  planteo  es  que  para
[17:43] 
[17:43] conseguir  usar  toda  esta  información  y
[17:46] 
[17:46] para  saber  que  tienes  estas  preguntas  de
[17:49] 
[17:49] si  el  problema  está  en  la  contact
[17:51] 
[17:51] habilidad  en  el  pitch  en  sdr  etcétera
[17:52] 
[17:52] necesitas  una  dirección  de  ventas  o  un
[17:54] 
[17:55] liderazgo  de  sdr  es  sofisticado
[18:00] 
[18:00] al  cliente  medio
[18:03] 
[18:03] es  todo  lo  contrario  lo  que  este
[18:07] 
[18:07] software  es  todo  esto  tú  imagínate  que
[18:09] 
[18:09] todo  esto  lo  teníamos  que  montar  de  cero
[18:10] 
[18:10] que  es  lo  que  nos  hemos  enfrentado
[18:12] 
[18:12] muchos  no  en  el  pasado  montar  los
[18:14] 
[18:14] sistemas  para  responder  esto  sin  embargo
[18:16] 
[18:16] en  bloggers  esplá  can  play  porque  es
[18:19] 
[18:19] decir  el  modelo  de  datos  ya  está  todo
[18:22] 
[18:22] todo  tiene  ya  está  organizado  en  que
[18:24] 
[18:24] todas  las  empresas  tienen  que  estar
[18:25] 
[18:25] metidas  dentro  de  un  target  market  y
[18:27] 
[18:27] cuando  tu  mente  es  un  lead  que  tienes
[18:28] 
[18:28] que  asignar  directamente  un  icp  seattle
[18:30] 
[18:30] o  pregunta  te  dice  oye  este  y  pp  cuales
[18:33] 
[18:33] y  está  en  base  a  tres  variables  cuando
[18:35] 
[18:35] el  sdr  acaba  la  acaba  la  llamada  en  ese
[18:38] 
[18:38] momento  le  dice  oye  quieres  cambiar  el
[18:41] 
[18:41] estado  de  este  link
[18:43] 
[18:43] y  si  no  cambia  en  grey  y  pasa  una  cosa
[18:45] 
[18:45] cambia  por  tanto  toda  esa  sofisticación
[18:48] 
[18:48] se  hace  sencilla  sí  entiendo  entiendo
[18:52] 
[18:52] que  consigáis  que  pase  mi  duda  es  cómo
[18:56] 
[18:56] conseguir  que  el  importe  sea  al  final
[18:59] 
[18:59] eso  no  requiere  una  formación  o  una
[19:01] 
[19:01] evangelización  responsable  de  ventas
[19:04] 
[19:04] el  instituto  entiendo  antes  de  él  el
[19:08] 
[19:08] tema  está  en  que  yo  creo  que  estas  cosas
[19:10] 
[19:10] que  estas  cinco  cosas  que  yo  he  dicho
[19:11] 
[19:11] son  intuitivas  yo  creo  que  cualquier
[19:13] 
[19:13] director  de  ventas  intuye  por  dónde  van
[19:17] 
[19:17] estas  cosas  y  que  cuando  como  en  clubes
[19:19] 
[19:19] por  ejemplo  automáticamente  mostramos
[19:22] 
[19:22] todos  esos  ganchos  te  puedes  crear  los
[19:24] 
[19:24] que  quieras  pero  él  ya  los  ves  por  lo
[19:26] 
[19:26] tanto  tú  rápidamente  y  esto  lo  vemos
[19:28] 
[19:28] nuestros  clientes  del  nuevo  rápidamente
[19:29] 
[19:29] empiezan  a  empiezan  a  hablar  de  él
[19:33] 
[19:33] el  ratio  de  contact  habilidad  porque  los
[19:36] 
[19:36] estamos  mostrando  automáticamente  es  ese
[19:39] 
[19:39] se  muestra  y  el  rap  ha  sido  de  pitch
[19:41] 
[19:41] efficiency  porque  lo  tenemos  puesto  yo
[19:43] 
[19:43] creo  que  sea  ese  aprendizaje  ya  está
[19:46] 
[19:46] hecho
[19:48] 
[19:48] de  cero  pero  es  verdad  es  verdad
[19:51] 
[19:51] que  requiere  de  un  nivel  de
[19:52] 
[19:53] sofisticación  por  eso  por  eso  por  eso
[19:56] 
[19:56] nuestro  mercado  principal  son  las  as
[19:59] 
[19:59] porque  somos  él  yo  creo  que  somos  las
[20:01] 
[20:01] empresas  que  tenemos  los  procesos  de
[20:03] 
[20:03] venta  más  sofisticados  porque  estamos
[20:06] 
[20:06] obligados  a  crecer  a  ratios  muy  muy
[20:08] 
[20:08] altos  claro  hay  otras  empresas
[20:10] 
[20:10] que  si  reportan  un  crecimiento  anual  del
[20:13] 
[20:13] 10  por  ciento  ya  es  un  éxito  en  los  suns
[20:16] 
[20:16] ya  sabemos  y  lo  sabéis  vosotros
[20:17] 
[20:17] perfectamente  que  nos  exigen  unos  ratios
[20:20] 
[20:20] de  crecimiento  mucho  más  altos  entonces
[20:21] 
[20:21] este  sofisticado  es  un  poco  o  no  lo
[20:25] 
[20:25] consigues  y  yo  la  visión  que  tenemos  en
[20:27] 
[20:27] bloggers  es  que  creemos  que  al  final  de
[20:29] 
[20:29] la  misma  forma  que  es  el  esposo  empezó
[20:31] 
[20:31] vendiendo  a  los  pequeños  del  silicon
[20:34] 
[20:34] valley  creemos  que  esto  se  expandirá  y
[20:38] 
[20:38] que  al  final  es  una  es  una  sofisticación
[20:40] 
[20:40] y  una  mejora  en  los  procesos  de  venta
[20:42] 
[20:42] que  pasará  de  la  industria
[20:45] 
[20:45] vittek  a  la  industria  esas  a  todas  las
[20:49] 
[20:49] otras  industrias  y  tubey  de  javier
[20:51] 
[20:51] sensor  de  tener  difícil  para  empezar
[20:53] 
[20:53] vendiendo  asas  cuando  medio  se
[20:55] 
[20:55] inventaron  el  sas  de  la  pregunta
[21:03] 
[21:03] estoy  de  acuerdo  que  fueron  una  de  las
[21:05] 
[21:05] mejores  de  las  primeras  pero  pero  en  la
[21:08] 
[21:08] historia  de  se  despoliticen  que
[21:09] 
[21:09] empezaron  vendiendo  en  el  silicon  valley
[21:11] 
[21:11] a  otras  de  aquel  momento
[21:14] 
[21:14] ok
[21:16] 
[21:16] pero  es  verdad  eso  ya  no  serán  los
[21:18] 
[21:18] pioneros  o  sea  que
[21:19] 
[21:19] sí  sí  no  no  no  era  como  ahora
[21:22] 
[21:22] si  todo  empieza  en  vender  vendiendo  a
[21:25] 
[21:25] los  tekis  a  los  parecidos  y  luego  acaban
[21:28] 
[21:28] vendiendo  más  marketing  pero  fueron  casi
[21:31] 
[21:31] los  inventores  del  software  de  jordi  con
[21:33] 
[21:33] lo  cual  en  el  momento  realmente  programa
[21:36] 
[21:36] se  me  preguntará  cuál  es  vuestro  target
[21:38] 
[21:38] market  y  vuestro  vuestro  dice  pepe
[21:40] 
[21:40] porque  esto  vosotros  tenéis  que  tener
[21:42] 
[21:42] muy  claro  muy  claro  si  ésta  es  también
[21:49] 
[21:49] la  respuesta  y  mira  a  nivel  a  nivel  y  el
[21:53] 
[21:53] target  market  para  mí  está  basado  en
[21:55] 
[21:55] tres  en  tres  en  tres  variables  vale
[21:58] 
[21:58] industria  país  o  región  y  tamaño  de
[22:01] 
[22:01] empresa  vale  nosotros  a  nivel  de  país
[22:06] 
[22:06] estamos  vendiendo  sobre  todo  en  europa
[22:08] 
[22:08] valencia  nuestro  foco  es  en  europa
[22:12] 
[22:12] a  nivel  de  industria  estamos  vendiendo
[22:14] 
[22:14] en  el  que  nosotros  la  hemos  definido
[22:17] 
[22:17] como  vittek  que  es  un  poquito  más  amplio
[22:19] 
[22:19] que  esas  porque  a  veces  hay  marketing
[22:20] 
[22:20] etcétera  etcétera  le  llamamos
[22:22] 
[22:22] tecnológico  vale
[22:25] 
[22:25] y  a  nivel  de  nivel  de  tamaño  estamos
[22:29] 
[22:29] vendiendo  a  todos  los  tamaños  vale
[22:30] 
[22:30] básicamente  estamos  intentando
[22:32] 
[22:32] actualmente  no  ir  a  los  elefantes  vale
[22:36] 
[22:36] pero  pero  fuera  de  elefantes  vamos  a
[22:39] 
[22:39] ponernos  más  de  2.000  empleados  una  cosa
[22:41] 
[22:41] así  pero  fuera  de  eso  estamos  vendiendo
[22:43] 
[22:43] a  todo  el  rango  por  lo  tanto  tenemos  más
[22:45] 
[22:45] de  un  foco  en  un  foco  bastante  estricto
[22:48] 
[22:48] en  industria  no  tenemos  un  foco  bastante
[22:51] 
[22:51] estricto  en
[22:51] 
[22:51] [Música]
[22:55] 
[22:55] porque  de  europa  no  nos  estamos  en  un
[22:59] 
[22:59] país  en  específico  y  en  tamaño  pues  en
[23:02] 
[23:02] la  parte  en  la  parte  de  menos  de  1000
[23:04] 
[23:04] empleados  no  es  así
[23:06] 
[23:06] a  nivel  de  icp  vale  depende  también
[23:09] 
[23:09] depende  del  tamaño  de  la  empresa  al
[23:11] 
[23:11] nuestro  y  cps  el  director  de  ventas
[23:13] 
[23:13] cuando  básicamente  las  empresas  tienen
[23:16] 
[23:16] más  de  200  empleados  por  ejemplo  lo  que
[23:19] 
[23:19] vemos  es  que  el  icp  principal  lo  que
[23:22] 
[23:22] nosotros  digamos  el  champions  es  el  cels
[23:24] 
[23:24] operations  mientras  que  el  champions  en
[23:26] 
[23:26] las  empresas  de  menos  de  200  es  el  vip  y
[23:28] 
[23:28] de  es  el  vip  y  de  ventas  y  en  muchos
[23:30] 
[23:30] casos  nos  estamos  hablando  una  empresa
[23:32] 
[23:32] de  menos  de  60  pues  a  veces  el  champions
[23:35] 
[23:35] es  el  propio  es  el  propio  ceo  entonces
[23:38] 
[23:38] básicamente  los  los  y  gentes  nos  cambian
[23:40] 
[23:40] en  base  a  los  diferentes  tamaños
[23:42] 
[23:42] pues  eso  desde  el  ceo  me  pide  ventas
[23:45] 
[23:45] iniciales  operations
[23:48] 
[23:48] es  a  europa  como  un  mercado  pero  a
[23:50] 
[23:50] europa  como  mercado  o  sea  sería  una
[23:53] 
[23:53] conjunción  de  mercados  no  es  difícil
[23:55] 
[23:55] atacar  a  europa  desde  una  forma
[23:57] 
[23:57] homogénea  al  menos  de  mi  experiencia  yo
[24:03] 
[24:03] mira  él
[24:07] 
[24:07] y  yo  en  dejarle  un  poquito  de  yuso
[24:13] 
[24:13] incluso  si  nosotros  nos  dividíamos  mucho
[24:16] 
[24:16] en  países
[24:18] 
[24:18] al  final  al  final
[24:22] 
[24:22] en  europa  yo  decidí  cambiar  el  enfoque
[24:24] 
[24:24] de  países  a  industria  nacional  pensaba
[24:27] 
[24:27] yo  pensaba  es  mejor  que  te  venga  un
[24:29] 
[24:29] vendedor  que  sea  un  especialista  en
[24:31] 
[24:31] telecos  que  no  que  te  venga  un  italiano
[24:33] 
[24:33] porque  habla  italiano
[24:37] 
[24:37] la  telecos  italiana  estará  más  cómodo
[24:39] 
[24:39] hablando  con  un  experto  en  telecos
[24:41] 
[24:41] aunque  sea  alemán  que  no  que  le  venga  a
[24:43] 
[24:43] un  italiano  que  eso  que  cuando  cambie  el
[24:48] 
[24:48] foco  país  al  al  foco  al  foco  industrial
[24:51] 
[24:51] y  ahora  en  ahora
[24:55] 
[24:55] la  cultura  la  cultura  de  la  industria  el
[24:59] 
[24:59] vittek  nos  hace  muy  parecidos  es  decir
[25:03] 
[25:03] una  startup  como  como  factorial  como
[25:07] 
[25:07] blue  bird  somos  más  parecidos  tenemos
[25:11] 
[25:11] una  cultura  más  similar  a  una  startup
[25:14] 
[25:14] alemana  o  noruega  que  al  mejor  nosotros
[25:18] 
[25:18] con  una  empresa  del  sector  textil  que
[25:21] 
[25:21] está  en  igualada  y  que  la  tenemos  aquí
[25:23] 
[25:23] al  lado  por  la  forma  en  que  funcionamos
[25:25] 
[25:25] por  cómo  son  nuestros  departamentos
[25:26] 
[25:26] etcétera  etcétera
[25:28] 
[25:28] por  lo  tanto
[25:30] 
[25:30] yo  creo  que  en  nuestro  caso  en  la
[25:33] 
[25:33] variable  región  no  es  determinante
[25:35] 
[25:35] porque  europa  y  no  el  mundo
[25:41] 
[25:41] la  buena  pregunta  es  decir  sí  sí  tenemos
[25:47] 
[25:47] si  tenemos  cinco  continentes  vale
[25:54] 
[25:54] áfrica  y  sudamérica  para  nosotros  son
[25:56] 
[25:56] países  que  son  regiones  que  están  poco
[25:58] 
[25:58] desarrolladas  para  el  software  que
[26:00] 
[26:00] nosotros  vendemos  para  mí  así  es  un  gran
[26:02] 
[26:02] desconocido  que  seguramente  habría  mil
[26:03] 
[26:03] oportunidades  pero  no  sé  ni  por  dónde
[26:05] 
[26:06] tendría  que  empezar  vale  y  entonces
[26:07] 
[26:07] luego  las  dos  que  conozco  es  eeuu  y  es  y
[26:11] 
[26:11] es  europa  entonces  eeuu  hay  una
[26:15] 
[26:15] diferencia  horaria  que  lo  que  bueno  te
[26:17] 
[26:17] hace  también  te  tomar  ciertos  tipos  de
[26:19] 
[26:19] decisiones  que  yo  creo  que  lo  que
[26:20] 
[26:20] nosotros  estamos  estamos  haciendo  de
[26:22] 
[26:22] cosas  en  eeuu  pero  no  como  foco
[26:23] 
[26:23] principal  de  que  mi  idea  es  cambiarlo  en
[26:25] 
[26:25] breve
[26:27] 
[26:27] hay  una  pregunta  casi  filosófica  en  las
[26:31] 
[26:31] de  startups  tienen  muchas  veces  un
[26:32] 
[26:32] problema  es  que  no  saben  lo  que  están
[26:35] 
[26:35] haciendo  básicamente  se  están
[26:37] 
[26:37] descubriendo  cuál  es  su  camino  su  modelo
[26:39] 
[26:39] de  negocio  su  gp  todo  este  tipo  de  cosas
[26:43] 
[26:43] entonces  un  proceso  de  especialización
[26:44] 
[26:44] parte  de  que  de  tener  las  cosas  claras
[26:48] 
[26:48] sea  la  especialización  de  hecho  tiene
[26:50] 
[26:50] sentido  una  vez  tú  tienes  claro  cuál  es
[26:52] 
[26:52] tu  negocio  cuál  esta  operación  y  estamos
[26:54] 
[26:54] especializando  no  nos  pasa  que  muchas  de
[26:57] 
[26:57] estas  datos  no  saben  por  dónde  empezar  a
[27:00] 
[27:00] la  hora  de  configurar  todos  estos  dos
[27:02] 
[27:02] parámetros  al  final  al  final  esto  que  tú
[27:05] 
[27:05] dices  es  lógico  yo  creo  que  además  dura
[27:07] 
[27:07] en  el  tiempo  porque  incluso  cuando  eres
[27:08] 
[27:08] más  maduro  vas  cambiando  de  esto
[27:11] 
[27:11] lo  que  sí  muy  importante  es  tener
[27:13] 
[27:13] hipótesis  y  medirlas  es  decir  aquí  no  se
[27:15] 
[27:15] trata  de  que  acierte  mejor
[27:17] 
[27:17] yo  ahora  te  dicho  oye  y  ahora  desde
[27:20] 
[27:20] dicho  10  yo  creo  que  nuestro  caso  el
[27:22] 
[27:22] factor  país  no  tiene  relevancia  pero  por
[27:26] 
[27:26] ejemplo  yo  es  una  cosa  que  voy  midiendo
[27:27] 
[27:27] por  ejemplo  si  él  por  ejemplo  en  blue
[27:30] 
[27:30] bears  el  rap  el  ratio  de  contact
[27:32] 
[27:32] habilidad  de  los  diferentes  países  es
[27:34] 
[27:34] similar  y  ahí  te  podía  dar  datos  como
[27:36] 
[27:36] por  ejemplo  y  no  solamente  datos  de
[27:39] 
[27:39] bloomberg  sino  datos  datos  de
[27:40] 
[27:40] extradición
[27:42] 
[27:42] la  contacta  habilidad  no  funciona  igual
[27:44] 
[27:44] de  todos  los  en  todos  los  países  valemos
[27:46] 
[27:46] perfecto  mide  lo  porque  al  mejor  la
[27:47] 
[27:47] hipótesis  que  tú  tienes  no  es  no  es
[27:50] 
[27:50] correcta  entonces  al  final  de  lo  que  se
[27:51] 
[27:51] trata  es  de  que  tengas  muy  buenos  datos
[27:53] 
[27:53] y  claro  el  por  qué  pienso  yo  que  porque
[27:57] 
[27:57] pienso  yo  que  que  los  datos  en
[27:59] 
[27:59] prospecting  son  son  muy  importantes
[28:01] 
[28:01] porque  si  tú  manejas  ciclos  de  venta  de
[28:04] 
[28:04] 30  de  60  o  de  90  días  de  ciclo  de  venta
[28:09] 
[28:09] como  tengas  que  ir  tomando  decisiones
[28:11] 
[28:11] una  vez  que  hayas  acabado  el  ciclo
[28:13] 
[28:13] acabas  acabas  moviéndote  muy  lento
[28:15] 
[28:15] necesitas  tomar  decisiones  incluso  antes
[28:18] 
[28:18] y  para  eso  tienes  que  tomar  el  diciendo
[28:20] 
[28:20] oye  como  que  éxito  estamos  teniendo  la
[28:22] 
[28:22] contact  habilidad  que  éxito  que  estamos
[28:24] 
[28:24] teniendo  en  la  generación  de
[28:25] 
[28:25] oportunidades  que  éxito  estamos  teniendo
[28:27] 
[28:27] el  pasando  lo  de  la  oportunidad  a  este
[28:30] 
[28:30] otro  estado  no  es  al  final  yo  creo  que
[28:32] 
[28:32] no  tenemos  las  cosas  claras  pero  se
[28:34] 
[28:34] trata  de  medirlas  para  tener  las  vías
[28:36] 
[28:36] rápidamente
[28:38] 
[28:38] y  otra  pregunta  antes  al  tablado  de  los
[28:41] 
[28:41] trailers  y  la  importancia  también  puede
[28:43] 
[28:43] grabar  las  llamadas  de  tal  toda  esta
[28:46] 
[28:46] parte  de  infraestructura  telefónica
[28:48] 
[28:48] forma  parte  también  de  bloopers  como  es
[28:51] 
[28:51] como  relacionadas  con  ella  sí  sí
[28:53] 
[28:53] nosotros  desde  desde  bloggers  los
[28:54] 
[28:54] nuestros  los  sdr  se  llaman  y  entonces  se
[28:58] 
[28:58] registra  la  llamada  por  tanto  puedes
[29:01] 
[29:01] puedes  ir  midiendo  puedes  ir  midiendo  si
[29:03] 
[29:03] se  andan  y  de  las  veces  que  han  llamado
[29:04] 
[29:04] a  cada  prospect  si  están  siguiendo  la
[29:08] 
[29:08] cadencia  etcétera
[29:09] 
[29:09] nosotros  tenemos  una  integración  con
[29:10] 
[29:10] vídeo  de  forma  que  se  compran  los
[29:13] 
[29:13] números  de  teléfono  en  tulio  y  entonces
[29:15] 
[29:15] pero  el  dialer  es  de  bloopers  lo  que
[29:18] 
[29:18] pasa  es  que  el  back  es  de  tu  idea
[29:21] 
[29:21] de  toda  la  parte  de  6  una  especie  de
[29:23] 
[29:23] también  ejecutados  por  ejemplo  correcto
[29:26] 
[29:26] es  decir  en  las  empresas  que  eres  un  se
[29:30] 
[29:30] utilizan  a  nosotros  ya  no  utilizan  el
[29:31] 
[29:31] alcohol  porque  porque  ya  están  llamando
[29:33] 
[29:33] a  través  de  bloggers
[29:35] 
[29:35] y  la  integración  con  link  team  que  hoy
[29:38] 
[29:38] en  día  es  muy  importante  para  hacer
[29:40] 
[29:40] prospecto  y  también
[29:41] 
[29:41] también  nos  agrada
[29:44] 
[29:44] también  y  linkedin
[29:48] 
[29:48] con  linkedin  con  gmail  también  con  las
[29:51] 
[29:51] principales  herramientas  al  final  al
[29:54] 
[29:54] final  hay  tres  herramientas  básicas  de
[29:56] 
[29:56] contact  habilidad  que  es  teléfono
[29:57] 
[29:57] ínterin  email  y  estas  tres  las  tienes
[29:59] 
[29:59] que  tener  entonces  en  base  a  tu  cadencia
[30:01] 
[30:01] tú  cuando  defines  la  cadencia  tú  dices
[30:03] 
[30:03] mira  nosotros  vamos  a  contactar  a  la
[30:05] 
[30:05] empresa  y  vamos  a  vamos  a  hacer  ocho
[30:07] 
[30:07] diferentes  ítems  el  primer  atentos  va  a
[30:10] 
[30:10] ser  un  linkedin  el  segundo  va  a  ser  una
[30:11] 
[30:11] llamada  el  tercero  va  a  ser  un  mail
[30:13] 
[30:13] bueno  pues  eso  es  en  clubes  genera  la
[30:15] 
[30:15] tarea  salirse  de  realidad  hoy  a  esta
[30:17] 
[30:17] empresa  tiene  que  llamar  le  tiene  que
[30:19] 
[30:19] enviarle  un  link  querido  y  es  cambiarles
[30:21] 
[30:21] el  interés  hoy  tienes  que  hacer  una
[30:22] 
[30:22] llamada  tienes  que  hacerle  esta  llamada
[30:23] 
[30:23] y  te  'vive  de  lo  automática  automático
[30:26] 
[30:26] porque  la  llamada  no  la  puede
[30:27] 
[30:27] automatizar  pero  en  linkedin  el  email  se
[30:29] 
[30:29] pueden  mandar  solos  a  las  portadas  y
[30:30] 
[30:30] está  la  mañana
[30:31] 
[30:31] correcto  esto  es  todo  depende  de  tu
[30:32] 
[30:32] estrategia  todo  depende  de  tu  estrategia
[30:34] 
[30:34] de  abdón  es  decir
[30:36] 
[30:36] puedes  decir  yo  por  ejemplo  no  soy  muy
[30:40] 
[30:40] partidario  de  empezar  a  automatizar
[30:41] 
[30:41] cosas  porque  se  te  va  de  las  manos  a
[30:43] 
[30:43] decir  oye  dedica  10  15  segundos
[30:46] 
[30:46] las  manos  es  tan  bueno  que  yo  creo  que
[30:51] 
[30:51] si  empiezas  a  tratar  a  los  a  los
[30:54] 
[30:54] prospectos  como  oye  enviar  aquí  100
[30:57] 
[30:57] mails  automáticos
[30:59] 
[30:59] bueno  pues  eso  ahora  la  gente  lo  sabe
[31:04] 
[31:04] yo  pienso  nombre  no  se  trata  de  enviar
[31:07] 
[31:07] muchos  mails  sino  decir  oye  vamos  a  ver
[31:09] 
[31:09] piensa  a  quien  estás  escribiendo
[31:11] 
[31:11] escribir  esté  claro  que  cojas  un
[31:12] 
[31:12] template  pero  no  cojas  la  cultura  de  que
[31:16] 
[31:16] de  que  todo  es  como  hacer  una  máquina  de
[31:17] 
[31:17] churros  no  es  un  proceso  un  proceso  que
[31:25] 
[31:25] lo  que  para  mí  ese  tema  oye  dedica  el
[31:28] 
[31:28] tiempo  a  generar  buenas  relaciones  con
[31:31] 
[31:31] los  prospectos  y  no  a  tener  que
[31:33] 
[31:33] gestionar  todos  los  que  ser  propios
[31:35] 
[31:35] porque  de  hecho  cuando  tony  tony  vino
[31:38] 
[31:38] para  vendernos  bloopers  creo  que
[31:40] 
[31:40] hablamos  y  de  ahí  nos  conocimos  yo  solté
[31:43] 
[31:43] sin  querer  la  palabra  excelencia
[31:44] 
[31:44] automation  es  el  botón  y  esto  con  tus
[31:46] 
[31:46] acciones
[31:47] 
[31:47] cofundadora  y  me  hizo  no  somos  es  de
[31:48] 
[31:48] automation  somos  seis  fascistas  o  algo
[31:50] 
[31:50] así  y  bueno  yo  yo
[31:56] 
[31:56] entiendo  el  6  al  tomillo  aquí  y  puede
[31:59] 
[31:59] tener  sentido  en  partes  de  la  cadencia
[32:01] 
[32:01] es  decir  cuando  tú  has  intentado  cuatro
[32:03] 
[32:03] o  cinco  veces  o  yo  pues  puedes  poner  un
[32:05] 
[32:05] automatismo  decir  oye  has  visto  mi
[32:06] 
[32:06] último  mail  o  no  sé  que  no  es  decir  yo
[32:08] 
[32:08] creo  que  se  puede  automatizar  partes
[32:11] 
[32:11] pero  pero  bueno  ten  cuidado  porque
[32:13] 
[32:13] porque  si  no  yo  creo  que  acabas  incluso
[32:18] 
[32:18] al  propio  cdr  acabas  creándole  enviando
[32:21] 
[32:21] mails
[32:27] 
[32:27] antes  estaba  preguntando  sobre  el  target
[32:31] 
[32:31] market  y  has  hablado  de  europa  y  luego
[32:34] 
[32:34] la  reflexión  de  decir  bueno  si  europa  en
[32:36] 
[32:36] realidad  no  son  mercados  son  muchos  y  tú
[32:38] 
[32:38] dices  que  da  igual  la  geografía  porque
[32:40] 
[32:40] no  eeuu
[32:41] 
[32:41] cáritas  que  era  un  poco  tiempo  después
[32:43] 
[32:43] sino  trama  horaria  tal  me  ha  recordado
[32:46] 
[32:46] mucho  en  un  pits  que  tienes  jason  el  kit
[32:49] 
[32:49] que  escribió  con  aarón  rose  no  el
[32:50] 
[32:50] segundo  libro  después  de  proyectar  un
[32:52] 
[32:52] rebaño  que  siempre  hablen  cuando  los
[32:55] 
[32:55] founders  se  deberían
[32:56] 
[32:56] donde  los  fondos  deberían  rondar  su
[32:58] 
[32:58] empresa  aunque  no  tienen  por  qué  ser  la
[33:00] 
[33:00] ciudad  dónde  vive  entonces  él  siempre
[33:02] 
[33:02] habla  de  donde  tenga  estos  padres  tenga
[33:05] 
[33:05] sus  clientes
[33:07] 
[33:07] y  donde  tengas  el  talento  o  algo  así
[33:08] 
[33:08] entonces  en  vuestro  caso  claramente  la
[33:11] 
[33:11] mayor  concentración  de  vittek  cosas  o
[33:13] 
[33:13] como  lo  quieras  llamar  nuestro  target
[33:15] 
[33:15] market  está  en  estados  unidos  y
[33:17] 
[33:17] concretamente  el  silicon  valley  entonces
[33:19] 
[33:19] por  qué  no  empezar  stage  blue  versa  y  si
[33:21] 
[33:21] clarísimamente  tenéis  un  mercado  de
[33:23] 
[33:23] arranque  brutal  y  ximo  comparado  con  y
[33:26] 
[33:26] buscando  londres  berlín  barcelona  bueno
[33:30] 
[33:30] yo  creo  que  yo  creo  que
[33:32] 
[33:32] yo  creo  que  acabaremos  en  eeuu  pensás
[33:37] 
[33:37] en  el  mundo  podemos  ganar  batallas  en
[33:41] 
[33:41] europa  pero  la  guerra  se  gana  en  eeuu
[33:43] 
[33:43] entonces  yo  creo  que  al  final  será  eeuu
[33:47] 
[33:47] al  final  nos  tendremos  que  al  final  nos
[33:49] 
[33:49] tendremos  que  ir  aquí  vuelva  con  él  un
[33:51] 
[33:51] poco  el  ejemplo  no  es  decir  yo  soy  su  al
[33:56] 
[33:56] final  pasamos  los  recortes  allí  al
[33:58] 
[33:58] silicon  valley
[33:59] 
[33:59] tanto  pero  bueno  yo  creo  que  eso  que  al
[34:01] 
[34:01] final  es  un  recorrido  también  que  tienes
[34:02] 
[34:02] que  hacer  y  sobre  papel  a  veces  queda
[34:05] 
[34:05] muy  bien  decir  no  empezar  a  dejar  en  un
[34:06] 
[34:06] sitio  pero  bueno  yo  yo  yo  creo  que  os  de
[34:09] 
[34:09] plantear  estéis  empezar  empezar
[34:12] 
[34:12] directamente  en  eeuu  no  aquí  lo  que
[34:14] 
[34:14] tenemos  en  la  agenda  siempre  es  oye
[34:16] 
[34:17] cuando  no  es  ahora  es  dentro  de  tres
[34:19] 
[34:19] meses  pues  dentro  de  6  no
[34:22] 
[34:22] pero  pero  tenemos  que  ir
[34:28] 
[34:28] decidida  a  eeuu  de  forma  seria
[34:32] 
[34:32] moviéndonos  y  cuál  será  la  evolución  de
[34:37] 
[34:37] bloopers  empezasteis  de  hace  dos  años
[34:39] 
[34:39] cómo  ha  crecido  en  el  cliente  es
[34:42] 
[34:42] facturación
[34:45] 
[34:45] en  los  últimos  dos  años  yo  esa
[34:47] 
[34:47] información  si  me  permite  saber
[34:50] 
[34:50] hemos  estado  mira  no  te  voy  a  dar  datos
[34:52] 
[34:52] concretos  de  eso  vale  pero  sí  que  te
[34:56] 
[34:56] pero  sí  que  sí  que  te  voy  a  decir  que
[34:58] 
[34:58] hemos  hemos  mantenido
[35:02] 
[35:02] un  ritmo  de  crecimiento  en  el  último  año
[35:04] 
[35:04] de  un  20  mensual  de  crecimiento
[35:08] 
[35:08] lo  cual  es  lo  cual  es  bastante
[35:11] 
[35:11] cuando  empecé  totalmente  totalmente  no
[35:15] 
[35:15] no  no  es  verdad
[35:18] 
[35:18] total  de  mil  euros
[35:20] 
[35:20] totalmente  jordi  es  verdad  sean  de  esto
[35:23] 
[35:23] no  esto  no  se  puede  replicar  no  creo  que
[35:25] 
[35:25] lo  podamos  replicar  totalmente  sí  sí  así
[35:27] 
[35:27] es  así  es  más  fácil  cuando  esto  es  lo
[35:30] 
[35:30] puede  ser  lo  puedes  hacer  al  principio
[35:30] 
[35:31] luego  es  muy  muy  muy  difícil
[35:34] 
[35:34] te  cuesta  blue  bird
[35:37] 
[35:37] pues  mira
[35:39] 
[35:39] club  es  más  o  menos  tiene  tiene  un  coste
[35:45] 
[35:45] de  unos  150  euros  por  sdr  vale  que  al
[35:51] 
[35:51] final  es  mensual  que  al  final  ese  es  el
[35:55] 
[35:55] cels  stark  vale  si  tú  coges  lo  que  tú
[35:59] 
[35:59] gastas  en  seis  pues  no  con  90  100  euros
[36:02] 
[36:02] más  lo  que  te  gastas  si  tienes  el  call  o
[36:05] 
[36:05] si  tienes  a  ulrich  o  si  tienes  es  lo  que
[36:07] 
[36:07] al  final  te  vas  a  eso  no  es  decir  la
[36:09] 
[36:09] idea  es  que  la  idea  es  que  no  te  cueste
[36:11] 
[36:11] más  que  simplemente  sustituye  a  los
[36:13] 
[36:13] softwares  y  además  las  empresas
[36:15] 
[36:15] normalmente  siempre  van  ampliando
[36:16] 
[36:16] licencias  el  cels  post  por  lo  tanto  al
[36:19] 
[36:19] final  una  empresa  que  tenía  cinco
[36:21] 
[36:21] licencias  las  está  utilizando  los  cdr  es
[36:23] 
[36:23] comprable  ver  si  esas  cinco  licencias  de
[36:25] 
[36:25] selfoss  o  de  agujas  foto  de  no  sé  qué
[36:27] 
[36:27] las  acaba  utilizando  otra  gente  la
[36:29] 
[36:29] organización
[36:36] 
[36:36] he  puesto  una  cosa  porque  como  puede
[36:39] 
[36:39] figurarse  en  función  del  número  de  sedes
[36:42] 
[36:42] puesto  pues  también  bajarían
[36:45] 
[36:45] aunque  de  media  cuántos  sdr  tienen
[36:47] 
[36:47] nuestros  clientes  a  ver  esto  es  de  las
[36:52] 
[36:52] medias  es  lo  de  las  medias  de  esa
[36:55] 
[36:55] depende  de  su  habilidad  tendríamos  que
[36:56] 
[36:56] verlo  por  segmentos  pero  pero  es  decir
[36:59] 
[36:59] en  las  empresas  que  están
[37:02] 
[37:02] 60  70  empleados  acaban  teniendo  456  sdr
[37:07] 
[37:07] es  si  te  vas  a  empresas  de  150  pues
[37:11] 
[37:11] tienes  tienen  12  tienen  13  y  si  te  vas
[37:15] 
[37:15] por  ejemplo  hay  un  ser  sus  impuestos  en
[37:16] 
[37:16] sí  posará  siendo  veintipico  severos
[37:20] 
[37:20] hace  unos  750  euros  mil  euros  por
[37:23] 
[37:23] cliente  al  mes
[37:27] 
[37:27] hay  un  sobre  un  segmento  es  algo
[37:29] 
[37:29] parecido  pero  vosotros  no  tradición  por
[37:31] 
[37:31] cien  de  margen  o  sea  no  sois  un  sas  al
[37:33] 
[37:33] uso  porque  tenéis  que  comprar  también  la
[37:35] 
[37:35] infraestructura  de  telefónica  en  todo
[37:36] 
[37:36] esto  no  no  pero  eso  va  eso  no  nos  lo
[37:39] 
[37:39] paga  nosotros  eso  lo  paga  atribuirle  el
[37:41] 
[37:41] dos  minutos  ya  no  valen  países  esos  usas
[37:44] 
[37:44] al  uso  lo  que  pasa  es  que  los  minutos  de
[37:46] 
[37:46] los  minutos  de  llamada  esos  como
[37:49] 
[37:49] como  si  tienes  una  empresa  de  telefonía
[37:54] 
[37:54] eso  depende  de  los  minutos  que  tú
[37:55] 
[37:55] utilices
[37:57] 
[37:57] en  la  historia  y  el  postre  llamado
[38:01] 
[38:01] actualmente  es  un  opinante  sí  pero  se
[38:04] 
[38:04] complica  cuando  vas  metiendo  números  de
[38:06] 
[38:06] todos  los  países
[38:13] 
[38:13] me  figuro  que  sabrás  lo  complicado  que
[38:16] 
[38:16] es  la  hora  de  francia  y  no  te  hacen  un
[38:18] 
[38:18] papeleo  de  no  sé  qué  pero  que  a  nivel  de
[38:20] 
[38:20] costa  y  no  es  a  nivel  de  coste  no  es
[38:22] 
[38:22] significativo  es  un  mes  es  un  jaleo  de
[38:24] 
[38:24] gestión  no  es  decir  si  tal  pero  pero
[38:27] 
[38:27] pero  no  es  significativo  el  cosa  hoy  la
[38:30] 
[38:30] evolución  corporativa  desde  un  punto  de
[38:32] 
[38:32] vista  de  socios  habéis  empezado  tweet  o
[38:35] 
[38:35] ni
[38:36] 
[38:36] hemos  empezado  y  toni  hay  otro  fundador
[38:40] 
[38:40] que  se  llama  tony  cáliz  que  también  es
[38:42] 
[38:42] co-fundador  con  nosotros  y  luego  somos
[38:44] 
[38:45] somos  un  equipo  amplio  de  a  me  gusta
[38:47] 
[38:47] decirlo  así  como  cofundadores  es  decir
[38:50] 
[38:50] en  el  que  está  marcas  o  marcar  haga  y
[38:53] 
[38:53] está  guillermo  blasco  está  esta  lista
[38:57] 
[38:57] isabel  está  paula  es  decir  empezamos  un
[38:59] 
[38:59] grupo  un  grupo  de  york  que  si  somos  99
[39:04] 
[39:04] personas  y  somos  los  que  estamos  tirando
[39:07] 
[39:07] stock  adelante  tenemos  porcentajes
[39:08] 
[39:08] diferentes  pero  y  eso  por  un  lado  y
[39:12] 
[39:12] luego  a  partir  de  ahí  entró  entró
[39:15] 
[39:15] encomienda  y  ahora  y  dentro  encomienda
[39:20] 
[39:20] y  también  nos  apoyó  jan  rickman  que  es
[39:23] 
[39:23] un  business  angel  alemany
[39:26] 
[39:26] es  profesor  y  está  limpio  y  listo  y  un
[39:29] 
[39:29] tío  muy  majo  y  luego  pues  está  esta
[39:32] 
[39:32] última  ronda
[39:35] 
[39:35] encomienda  eres  eres  también  miembro  del
[39:39] 
[39:39] comité  de  inversión
[39:45] 
[39:45] y  la  última  ronda  ha  entrado  kazan
[39:49] 
[39:49] correcto  y  profundo  bears  y  el  sounders
[39:56] 
[39:56] sounders
[39:59] 
[39:59] y  cómo  ha  sido  esta  última  ronda  en
[40:01] 
[40:01] medio  del  coronavirus  contanos  de  un
[40:03] 
[40:03] poco  bueno  pues  la  verdad  la  verdad  es
[40:07] 
[40:07] que  sí  sí
[40:09] 
[40:09] las  rondas  son  estresantes  yo  creo  que
[40:11] 
[40:11] eso  añade  un  grado  más  por  toda  la
[40:14] 
[40:14] situación  sabes  es  decir  toda  la
[40:16] 
[40:16] situación  además  el  hecho  de  que  de
[40:18] 
[40:18] repente  no  no  tienes  no  la  posibilidad
[40:23] 
[40:23] de  verte  de  forma  presencial  etcétera
[40:25] 
[40:25] todo  acaba  siendo  en  remoto  tienes  la
[40:28] 
[40:28] sensación  de  que  el  mundo  se  está
[40:30] 
[40:30] cayendo  alrededor  y  que  lo  primero  es  el
[40:33] 
[40:33] estado  de  alarma  luego  vas  viendo  todo
[40:34] 
[40:34] lo  que  va  pasando  y  eso  va  añadiendo
[40:36] 
[40:36] incertidumbre  y  estrés  y  bueno  pues  pero
[40:40] 
[40:40] la  verdad  es  que  el  tratar  con  o  con
[40:44] 
[40:44] bicis  que  son  serios  y  son  profesionales
[40:46] 
[40:46] pues  eso  que  te  tranquiliza
[40:49] 
[40:49] ha  habido  algún  cambio  de  inicio  a
[40:51] 
[40:51] londres
[40:53] 
[40:53] por  orden  las  preguntas  harding
[40:57] 
[40:57] han  ido  a  la  vez  más  la  higuera  yo  te
[41:02] 
[41:02] preguntaba  si  habías  si  habían  viajado
[41:04] 
[41:04] para  esta  ronda  si  has  estado  en  londres
[41:06] 
[41:06] para  ver  profunda  no  estuvo  aquí  estuvo
[41:09] 
[41:09] aquí  y  eso  fue  durante  el  confinamiento
[41:12] 
[41:12] justo  incluso  antes  ya  sea  por  los  pelos
[41:16] 
[41:16] y  vale  y  ver  me  preguntaba  si  se  había
[41:19] 
[41:19] evolucionado  la  ronda  dura
[41:22] 
[41:22] estas  últimas  semanas  y  se  ha  cambiado
[41:25] 
[41:25] la  verdad  la  verdad  la  verdad  es  que  no
[41:36] 
[41:36] la  negociación  con  todo  el  estado  de
[41:39] 
[41:39] alarma  y  todo  el  lock  down  pero  había  un
[41:43] 
[41:43] taxista  firmado  y
[41:45] 
[41:45] no  hubo  ningún  ningún  cambio  ni  de  usted
[41:50] 
[41:50] el  transit  firmado  antes  de  el  virus  ya
[41:54] 
[41:54] no  es  tan  bueno  ahí  también  se  ve  la
[41:59] 
[41:59] profesionalidad  de  la  totalmente
[42:00] 
[42:00] totalmente  se  trata  totalmente  yo  creo
[42:02] 
[42:02] que  ahí  lo  tenéis  y  sí  es  decir
[42:06] 
[42:06] ahí  es  donde  podrías  ver  oportunismos  o
[42:09] 
[42:09] jugadas
[42:11] 
[42:11] tanto  que  cazan  como  encomienda  como
[42:13] 
[42:13] profundas  ya  han  demostrado  la
[42:16] 
[42:16] profesionalidad
[42:19] 
[42:19] todo  muy  razonable
[42:22] 
[42:22] cuéntanos  un  poco  la  aventura  de  usar
[42:24] 
[42:24] zoom
[42:26] 
[42:26] que  es  muy  interesante  y  la  verdad  es
[42:28] 
[42:28] que  nos  ha  explicado  hasta  ahora
[42:32] 
[42:32] bueno  pues
[42:34] 
[42:34] pues  mira  él
[42:37] 
[42:37] y  yo  creo  que  es  uno  de  los  primeros
[42:40] 
[42:40] porque  hablábamos  antes  de  sexos  pero
[42:44] 
[42:44] empezamos  en  el  2008
[42:47] 
[42:47] por  lo  tanto  fuimos  de  los  fuimos  de  los
[42:50] 
[42:50] de  los  primeros  2
[42:56] 
[42:56] es  decir  yo  no  sé  si  no  pero  yo  firmé
[43:00] 
[43:00] una  ronda  de  inversión  de  un  millón  y
[43:02] 
[43:02] medio  en  la  semana  después  de  que  cayera
[43:04] 
[43:04] lehman  brothers
[43:07] 
[43:07] por  lo  tanto  sí  sí
[43:12] 
[43:12] avisaré  al  mundo  cuando  vuelva  a  cerrar
[43:15] 
[43:15] otra  ronda  para  ver  qué  pasa
[43:20] 
[43:20] y  entonces  ahí
[43:23] 
[43:23] cuando  te  pasa  eso  no  recuerdo  que  que
[43:26] 
[43:26] un  poco  lo  que  nos  dijeron  es  oye
[43:28] 
[43:28] guardar  el  business  plan  que  teníais
[43:30] 
[43:30] ahora  no  es  el  momento  de  gastar  vamos  a
[43:33] 
[43:33] pasar  el  chaparrón  y  un  poco  de  la  luna
[43:37] 
[43:37] las  primeras  cosas  que  hicimos  fue  irnos
[43:39] 
[43:39] a  irnos  al  silicon  valley  a  vender
[43:43] 
[43:43] primero  a  través  de  una  feria  que  había
[43:46] 
[43:46] allí  y  logramos  de  cliente  a  ebay
[43:50] 
[43:50] y  luego  y  luego  un  año  después
[43:54] 
[43:54] conseguimos  en  esa  misma  feria
[43:57] 
[43:57] un  año  después  a  yahoo  y  entonces
[44:00] 
[44:00] dijimos  [ __ ]  si  cada  vez  que  venimos
[44:02] 
[44:02] aquí  cerramos  [ __ ]  pues  vamos  ahí
[44:04] 
[44:04] abriremos  una  oficina  en  silicon  valley
[44:07] 
[44:07] con  la  experiencia  de  ser  un  pardillo
[44:10] 
[44:10] porque  ahora  piensas  irte  a  la  brava  así
[44:13] 
[44:13] tal  no  pero  bueno  nos  funcionó  y  porque
[44:16] 
[44:16] tuvimos  la  suerte  es  que  tuvimos  la
[44:18] 
[44:18] suerte  de  que  mientras  en  el  negocio  en
[44:20] 
[44:20] españa  se  nos  caía  por  la  actriz  es  que
[44:23] 
[44:23] con  la  crisis  muy  dura  en  estados  unidos
[44:25] 
[44:25] salieron  muy  rápido  yo  creo  que  es  un
[44:27] 
[44:27] aprendizaje  de  lo  que  puede  pasar  en
[44:30] 
[44:30] eeuu  las  economías  fuertes  las
[44:31] 
[44:31] sensaciones  que  salieron  muy  rápido  de
[44:33] 
[44:33] la  crisis  y  rápidamente  se  activó  al  año
[44:36] 
[44:36] siguiente  abrimos  en  inglaterra  al  año
[44:38] 
[44:38] siguiente  abrimos  en  alemania
[44:41] 
[44:41] y  haber  es  la  historia  de  solamente
[44:44] 
[44:44] levantamos  un  millón  y  medio  y  con  eso
[44:46] 
[44:46] fuimos  fuimos  tirando
[44:51] 
[44:51] en  el  2015
[44:54] 
[44:54] en  el  2015  que  cuando  cerramos  la  otra
[44:57] 
[44:57] ronda  grande  pues  éramos  unas  175
[45:00] 
[45:00] personas
[45:02] 
[45:02] teníamos  100  personas  en  el  silicon
[45:03] 
[45:03] valley  50  ó  30  en  inglaterra  40  aquí  en
[45:09] 
[45:09] barcelona
[45:12] 
[45:12] y  bueno  ahí  la  historia  no  es  que
[45:17] 
[45:17] nuestro  principal  competidor  levanta  una
[45:20] 
[45:20] ronda  de  40  millones  de  axel  unos  meses
[45:23] 
[45:23] antes  y  nos  obligó  a  nosotros  nos  fue
[45:26] 
[45:26] como  un  golpe  de  realidad  es  decir
[45:27] 
[45:27] dijimos  [ __ ]  si  nuestro  competidor
[45:29] 
[45:29] acaba  de  levantar  40  millones  o
[45:31] 
[45:31] espabilamos  o  game  over
[45:33] 
[45:33] entonces  nos  movimos  un  poquito
[45:36] 
[45:36] otra  pregunta  otra  cosa  interesante  es
[45:38] 
[45:38] que  de  repente  nos  empezaron  a  llamar
[45:39] 
[45:39] los  fondos  cuando  hubo  eso  es  decir  por
[45:41] 
[45:41] un  lado  la  mala  noticia  de  que  un
[45:43] 
[45:43] competidor  tuyo  levantaba  levantaba  ese
[45:45] 
[45:45] dinero  pero  por  otro  lado  de  repente  en
[45:47] 
[45:47] la  propia  industria  dijeron  [ __ ]  alak
[45:49] 
[45:49] se  ha  invertido  40  millones  de  esto  que
[45:51] 
[45:51] esto  aquí  hay  algo  no  y  entonces  no  nos
[45:54] 
[45:54] permitió  nos  permite  reaccionar  bastante
[45:57] 
[45:57] bastante  rápido  y  cerramos  una  nosotros
[46:00] 
[46:00] una  ronda  de  36
[46:04] 
[46:04] y  bueno  desde  pues  desde  entonces
[46:10] 
[46:10] este  año  se  estarán  los  60  aviones  así
[46:17] 
[46:17] en  la  mano
[46:19] 
[46:19] y  antes  has  hablado  de  que  no  hubo  una
[46:22] 
[46:22] venta  de  que  hubo  una  transacción
[46:24] 
[46:24] parcial  explícanos  un  poco  qué  pasó  ahí
[46:27] 
[46:27] y  puedo  explicar  poco  pero  pero  ahí
[46:30] 
[46:30] puedes  pegar  poco  pero  o  sea  él
[46:34] 
[46:34] fue  una  inversión  con  casal  para  los
[46:35] 
[46:35] fundadores
[46:37] 
[46:37] parciales  testigos  y  siendo  accionista
[46:41] 
[46:41] de  george  gershwin  y  puede  hacer  un  caso
[46:45] 
[46:45] si  pudiste  irte  sin
[46:51] 
[46:51] cuál  es  tu  rol  en  jefferson
[46:54] 
[46:54] yo  fui  el  cofundador  y  co  ceo  junto  con
[46:57] 
[46:57] mi  socia
[46:59] 
[46:59] éramos  tres  socios  yo  xavi  mestres  y
[47:02] 
[47:02] alfonso  de  la  nuez  xavi  y  era  el  cto  y
[47:06] 
[47:06] yo  y  alfonso  ramos  los  co  ceos
[47:09] 
[47:09] y  alfonso  tu  socio  sigue  ahí  quedó
[47:12] 
[47:12] se  quedaron  ellos  dos
[47:15] 
[47:15] y  es  porque  hubo  algún  tipo  de  conflicto
[47:18] 
[47:18] o  no  que  no  no  es  decir  yo  creo  que
[47:24] 
[47:24] se  sirvieron  para  mí  dos  circunstancias
[47:26] 
[47:26] una  más  personal  no  es  decir  dos
[47:30] 
[47:30] nosotros  habíamos  creado  una  empresa
[47:32] 
[47:32] anterior  ayer  del  sur  en  el  2000  con
[47:35] 
[47:35] estos  dos  socios  por  tanto  llevamos  ya
[47:37] 
[47:37] 15  años  es  decir  ya  tal  luego  pasamos
[47:42] 
[47:42] los  headquarters  a  eeuu
[47:46] 
[47:46] y  no  era  mi  momento  y  después  de  unos
[47:50] 
[47:50] meses  en  o  no  fue  en  ese  momento  después
[47:52] 
[47:52] fue  ya  en  el  2016  decidirme
[47:55] 
[47:55] existe  fuera  hasta  que  se  quedaron  bueno
[47:59] 
[47:59] ahora  sí  si  alfonso  éste  estaba  allí
[48:05] 
[48:05] pues
[48:11] 
[48:11] actualmente  yo  soy  un  va  como  una  rumba
[48:13] 
[48:13] como  una  moto  es  decir  pues  eso
[48:21] 
[48:21] tiene  cerca  de  cerca  de  270  personas  una
[48:25] 
[48:25] cosa  así  650  hemos  adquirido  en  tres
[48:32] 
[48:32] empresas  para  ir  reportando  dalí  yo  creo
[48:35] 
[48:35] que  a  nivel  de  nuestro  en  nuestro  está
[48:37] 
[48:37] en  nuestro  nicho  somos  líderes  a  nivel
[48:40] 
[48:40] mundial
[48:40] 
[48:40] [Música]
[48:43] 
[48:43] el  competidor  que  invirtió  axel  se  usó
[48:47] 
[48:47] el  testing
[48:48] 
[48:48] [Música]
[48:50] 
[48:50] y  creció  también  en  eso  que  hemos  ido  a
[48:55] 
[48:55] la  paz  es  decir  también  lo  ha  hecho
[48:57] 
[48:57] también  lo  ha  hecho  muy  bien  están  ellos
[49:00] 
[49:00] de  testing  están  en  cifras  parecidas  de
[49:01] 
[49:02] un  poquito  más  que  quizá  que  yo  soy  yo
[49:05] 
[49:05] la  propuesta  de  valor  de  inversión  que
[49:07] 
[49:07] debe  ser  la  primera  es  eso
[49:14] 
[49:14] la  definición  sería  de  exin  state
[49:16] 
[49:16] company  es  decir  es  un  software  para
[49:20] 
[49:20] medir  y  gestionar  las  ayudas  el
[49:23] 
[49:23] experience  de  las  webs  de  las
[49:25] 
[49:25] aplicaciones  etc
[49:28] 
[49:28] y  el  pp  sería  el  icp  el  target
[49:34] 
[49:34] bueno  pues  yo  pero  todas  las  empresas
[49:36] 
[49:36] todas  las  empresas  grandes  de  google
[49:40] 
[49:40] apple  ibm  paypal
[49:44] 
[49:44] todas  las  empresas  grandes  de  wal  mart
[49:47] 
[49:47] de  bank  of  america  citibank  todas  estas
[49:50] 
[49:50] son  clientes  de  ellos
[49:53] 
[49:53] un  segmento  del  mercado
[49:56] 
[49:56] empezamos  en  el  segmento  alto  y  yo  creo
[49:58] 
[49:58] que  ha  ido  ha  ido  bajando  y  ahora  va  a
[50:00] 
[50:00] más
[50:04] 
[50:04] no  está  muy  grande  tamaño
[50:06] 
[50:06] sigue  habiendo  oficinas  en  españa  de
[50:08] 
[50:08] giuseppe  somos  y  está  todo  en  nuestra
[50:10] 
[50:10] tener  a  todo  el  equipo  de  todo  el  equipo
[50:12] 
[50:12] de  haití  está  en  en  barcelona
[50:17] 
[50:17] yo  mirando  la  cronología  javier  hay  una
[50:21] 
[50:21] etapa  que  no  hemos  hablado  que  va  entre
[50:22] 
[50:22] ellos  eeuu  y  blue  bird  que  me  parece  muy
[50:25] 
[50:25] curiosa  que  es  el  tema  es  el  instituto
[50:27] 
[50:27] que  es  que  es  él  el  famoso  the  things
[50:30] 
[50:30] down  es  que  el  depor  graham  vosotros
[50:33] 
[50:33] empezasteis  haciendo  consultoría  antes
[50:35] 
[50:35] de  vender  software
[50:37] 
[50:37] cuando  en  verdad  es  de  usar  sin  sitio
[50:38] 
[50:38] teníais  bloopers  en  la  cabeza
[50:42] 
[50:42] realmente  empresas  haciendo  consultoría
[50:45] 
[50:45] cuando  empezamos  desasistidos
[50:49] 
[50:49] e
[50:52] 
[50:52] y  yo  tenía  en  la  cabeza  que  quería  hacer
[50:56] 
[50:56] algo
[50:56] 
[50:56] en  el  futuro  pero  pero  no  teníamos  en  la
[50:58] 
[50:58] cabeza  yo  lo  que  tenía  lo  que  tenía  en
[51:01] 
[51:01] la  cabeza  era
[51:05] 
[51:05] yo  había  estado  y  estado  asesorando
[51:08] 
[51:08] otras  otras  empresas  así  estoy  en  el
[51:10] 
[51:10] consejo  de  administración  de  signature  y
[51:12] 
[51:12] en  el  de  wish  vi  estaba  asesorando  a
[51:18] 
[51:18] otras  y  había  una  sensación  a  veces  de
[51:21] 
[51:21] decir  [ __ ]  no  sólo  es  el  asesoramiento
[51:23] 
[51:23] lo  que  se  necesita  a  veces  editado  y
[51:25] 
[51:25] después
[51:26] 
[51:26] poder  montarlo  y  esa  fue  un  poco  la  idea
[51:29] 
[51:29] de  esas  instituto  decir  oye  vamos  a
[51:32] 
[51:32] meternos  vamos  arremangarnos  y  ayudemos
[51:36] 
[51:36] a  montar  una  máquina  de  ventas  pero  pero
[51:39] 
[51:39] no  decir  cómo  se  tiene  que  hacer  sino
[51:40] 
[51:40] hacerlo  y  esté  fuera  y  esto  a  mí  a  nivel
[51:44] 
[51:44] y  me  esto  me  motiva  mucho  porque  porque
[51:48] 
[51:48] hay  un  reto  metodológico  y  un  reto  y  un
[51:51] 
[51:51] reto  de  ejecución  y  de  ejecución
[51:53] 
[51:53] tecnológica  etcétera  que  queda  que  es
[51:56] 
[51:56] mucho  que  es  muy  chulo  y
[51:58] 
[51:58] y  estar  y  estar  ahí  al  lado  con  otros
[52:03] 
[52:03] con  otros  proyectos  de  de  emprendedores
[52:05] 
[52:05] por  suerte  que  enriquece  enriquece
[52:07] 
[52:07] muchísimo
[52:11] 
[52:11] o  sea  que  tú  empezaste  haciendo  y
[52:15] 
[52:15] formando  parte  de  conservas  y  tal  de
[52:17] 
[52:17] esto  lo  convertiste  en  una  consultoría
[52:19] 
[52:19] de  ejecución  de  montaron  hacer  un  set  up
[52:22] 
[52:22] de  este  play  book  de  ventas  de  the  rose
[52:25] 
[52:25] en  empresas  target  y  ahí  es  de  6  cuenta
[52:28] 
[52:28] de  que  las  tecnologías  que  había  un
[52:29] 
[52:29] mercado  nos  acababan  de  estacionar  bien
[52:32] 
[52:32] a  los  clientes  dijisteis  pues  la
[52:34] 
[52:34] fundamos  nosotros  correcto  y  sois  los
[52:37] 
[52:37] mismos  socios  en  sas  institute  que  en
[52:39] 
[52:39] blue  berto  cómo  fue  esta  transición
[52:40] 
[52:40] entre  entre  juntarlos  para  hacer
[52:43] 
[52:43] consultoría  y  montaron  a  impulsar  gente
[52:45] 
[52:45] son  buenos  somos  clientes  autónomos
[52:46] 
[52:46] somos  más  o  menos  los  mismos  es  decir
[52:48] 
[52:48] somos  una  y  no  es  lo  mismo  exactamente
[52:50] 
[52:50] pero  pero  sí  que  pero  sí
[52:55] 
[52:55] tus
[52:57] 
[52:57] y  muchos  de  los  que  estamos  en  bloggers
[53:00] 
[53:00] estábamos  en  desasistido
[53:03] 
[53:03] existen  las  20  que  hemos  tomado  como
[53:08] 
[53:08] rumbos  diferentes  pero  de  esas  institute
[53:10] 
[53:10] esta  está  funcionando  y  les  está  yendo
[53:12] 
[53:12] les  está  yendo  muy  bien  no  debería  de
[53:15] 
[53:15] sustituir  ser  como  un  implementador  de
[53:17] 
[53:17] bloomberg  solucionado  si  lo  que  te
[53:19] 
[53:19] parece  totalmente  y  lo  que  pasa  es  que
[53:21] 
[53:21] el  totalmente  es  decir  lo  que  pasa  es
[53:25] 
[53:25] que  le  hemos  dado  autonomía  cien  por
[53:26] 
[53:26] cien  o  sea  que  que  lo  hace  independiente
[53:30] 
[53:30] a  blue  best  pero  sí  sí  con  muchos
[53:31] 
[53:31] clientes  ayuda  emplear
[53:34] 
[53:34] a  implementar  sobre  todo  las
[53:35] 
[53:35] metodologías  de  no  tanto  tecnológicas
[53:39] 
[53:39] sino  las  metodologías  para  que  la
[53:41] 
[53:41] máquina  funcione
[53:44] 
[53:44] y  deja  bien  viendo  tu  trayectoria  y
[53:47] 
[53:47] intentando  hacer  un  poco  de  abstracción
[53:49] 
[53:49] cuáles  son  los  nodos  o  los  dos  nuevos
[53:53] 
[53:53] que  que  he  llegado  a  la  conclusión  de  tu
[53:58] 
[53:58] trayectoria  emprendedora  en  un  auto  que
[54:00] 
[54:00] crees  que  es  un  error  el  que  no  tendría
[54:03] 
[54:03] que  volver  a  hacerlo
[54:07] 
[54:07] hay  muchísimos  yo  creo  que  hay
[54:10] 
[54:10] muchísimos  yo  no  sé  a  mí  me  gusta  más
[54:14] 
[54:14] mira  cuando
[54:16] 
[54:16] cuantas  más  empresas  veo  y  mate  más
[54:19] 
[54:19] escéptico  veo  cosas  incluso  en  él
[54:25] 
[54:25] estando  a  veces  en  el  comité  de
[54:27] 
[54:27] inversión  encomienda  bueno  en  otros  box
[54:29] 
[54:29] o  mi  propia  experiencia  hasta  me  hacen
[54:32] 
[54:32] me  hacen  ser  muy  escéptico  con  decir
[54:34] 
[54:34] esto  funciona  esto  funciona  de  ambiente
[54:36] 
[54:36] y  piensas  esto  o  sea  las  cosas  es  decir
[54:41] 
[54:41] no  es  fácil  decir  que  no  yo  lo  que  sí  he
[54:43] 
[54:43] aprendido  es  que  es  un  tema  más  personal
[54:46] 
[54:46] que  profesionales
[54:50] 
[54:50] para  mí  esto  a  veces  los  emprendedores
[54:54] 
[54:54] caemos  en  ese  error
[54:56] 
[54:56] en  pensar  que  hay  una  meta  y  que  tenemos
[54:59] 
[54:59] que  llegar  a  esa  meta  y  yo  creo  que  la
[55:00] 
[55:00] meta  es  el  propio  camino  y  es
[55:03] 
[55:03] divertirnos  en  el  camino  y  no  depender
[55:05] 
[55:05] de  que  el  éxito  sea  llegar  a  una  dieta
[55:07] 
[55:07] porque  el  éxito  no  no  sabemos  si
[55:09] 
[55:09] existirá  no  existirá  y  estamos  dedicando
[55:12] 
[55:12] los  mejores  años  de  nuestra  vida  a  esto
[55:13] 
[55:13] por  lo  tanto  yo  creo  que  si  logramos
[55:15] 
[55:15] divertirnos  en  todo  estoy  en  todo  este
[55:17] 
[55:17] camino  y  todo  lo  que  estamos  haciendo  ya
[55:18] 
[55:18] está  en  la  final  el  output  da  lo  mismo
[55:20] 
[55:20] porque  porque  estaremos  disfrutando  nos
[55:22] 
[55:22] si  nosotros  jugamos  a  tener  un  resultado
[55:25] 
[55:25] al  final  pues  podemos  echar  a  perder  los
[55:27] 
[55:27] mejores  años  de  nuestra  vida  y  luego  el
[55:30] 
[55:30] auto  tampoco  te  asegura  que  te  haya
[55:33] 
[55:33] valido  la  pena  entonces  para  mí  es  ese
[55:34] 
[55:34] aprendizaje
[55:36] 
[55:36] la  mejor  decisión  que  estaba  en  tu  vida
[55:38] 
[55:38] el  negocio  de  tu  vida  de  negocios
[55:41] 
[55:41] la  tienes  en  mente  o  o  no
[55:45] 
[55:45] sería  lo  contrario  de  la  otra  pregunta
[55:50] 
[55:50] no  tengo  sensaciones  de  que  hombre  por
[55:53] 
[55:53] ejemplo  es  decir  hay  ahí  pero  pero  son
[55:56] 
[55:56] decisiones  que  son  más  por  ejemplo  antes
[55:59] 
[55:59] decía  yo  lo  de  de  firmar  una  semana
[56:02] 
[56:02] después  de  lehman  brothers  no  pero  eso
[56:04] 
[56:04] es  una  decisión  que  cuánto  había  de
[56:06] 
[56:06] fortuíto  cuando  decides  en  un  momento
[56:08] 
[56:08] dado  buscar  una  ronda  de  financiación  y
[56:10] 
[56:10] si  tienes  la  suerte  de  que  hay  un
[56:11] 
[56:11] chaparrón  y  que  tú  en  ese  momento  ya  la
[56:14] 
[56:14] tienes  ya  la  tienes  cerrada  no  pero  pero
[56:16] 
[56:16] eso  no  es  una  decisión  que  la  hagas
[56:17] 
[56:18] informada  es  más  una  suerte  que
[56:21] 
[56:21] yo  creo  que  además  esto  no  sé  si  estáis
[56:25] 
[56:25] de  acuerdo  o  no  pero  yo  creo  que  no  es
[56:27] 
[56:27] no  es  se  trata  a  veces  de  grandes
[56:29] 
[56:29] decisiones  sino  que  se  trata  de  esas
[56:32] 
[56:32] pequeñas  de  la  sala  para  mí  la
[56:33] 
[56:33] estrategia  es  el  conjunto  de  pequeñas
[56:37] 
[56:37] decisiones  alineadas
[56:39] 
[56:39] es  decir  no  tanto  de  una  gran  decisión
[56:42] 
[56:42] sino  una  pequeña  es  que  vas  haciendo  en
[56:44] 
[56:44] el  día  a  día  que  todos  están  alineadas
[56:45] 
[56:45] en  una  misma  dirección
[56:49] 
[56:49] hoy  si  mañana  viene  salesforce  y  os
[56:53] 
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[58:43] que  estaba  aquí
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[58:46] yo  creo  que  una  de  las  mejores
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[58:53] de  repente  saltó  el  estado  de  alarma  o
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[59:01] de  ir  pues  muchísimas  gracias
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[59:04] ya  os  iremos  siguiendo  probert  se  nos
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[59:06] dirás  pantalla
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[59:11] gracias  jordi  también  y  con  los  demás
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[59:14] nos  vemos  la  semana  que  viene
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