¿Cómo fideliza Loyal Guru a los clientes de MANGO y Decathlon? - Podcast 248 — vídeo y transcripción

[00:00] Bienvenidos a un nuevo episodio
del podcast de Itnig.
[00:02] Esta semana, Jordi Romero y yo tenemos
con nosotros a Javier Fernández,
[00:06] de Loyal Guru.
[00:08] Loyal Guru es un software que ayuda
a los grandes retailers a centralizar
[00:12] los datos de sus clientes y llevar
a cabo acciones de fidelización.
[00:17] Ellos se dirigen a clientes grandes de más
de mil millones de euros de facturación,
[00:22] retailers a los que facturan entre
300 000 euros y 1 millón de euros al año.
[00:27] Han levantado más de 10 millones de euros
y este año esperan acabarlo
[00:31] con más de 10 millones de euros de ARR,
doblando lo que hicieron el año pasado.
[00:36] En este podcast vamos a hablar mucho
de estrategias de fidelización
[00:39] para retailers,
[00:40] así como de la historia personal
de Borja y Javier,
[00:43] de cómo han crecido
este negocio hasta ahora,
[00:45] gran parte de este tiempo,
en bootstrapping.
[00:48] Y el podcast de esta semana
nos lo trae TheNest:
[00:50] el servicio de externalización
de la experiencia de cliente,
[00:54] tanto para la moderación de contenidos,
la atención al cliente,
[00:57] como para la venta.
[00:58] Permite a los negocios centrarse
en su core business
[01:01] y subcontratar la gestión del cliente
con call centers por todo el mundo,
[01:04] en todas las lenguas,
a través de TheNest, de Webhelp.
[01:08] Y el podcast de esta semana es posible
también gracias a Factorial,
[01:11] que es el servicio que ayuda
a las empresas a gestionar sus empleados.
[01:14] Toda la burocracia desde la selección,
onboarding, payroll, contratación,
[01:18] firmas digitales, evaluación de desempeño,
feedback, comunicación,
[01:22] todo puede pasar en una sola plataforma,
ahorrando miles de horas al final de año
[01:27] y ayudando a los managers
a que decidan con información.
[01:30] Por último, muchísimas gracias a todos
vosotros que seguís compartiendo
[01:34] el podcast y nos dais
feedback y venís los jueves.
[01:37] Nos encanta recibir vuestro feedback.
[01:38] Así que sin más, os dejo con la historia
de Javier y de Loyal Guru.
[01:45] Bienvenidos a las historias
de start ups de Itnig,
[01:48] un podcast donde hablamos
de startups, negocio y tecnología.
[01:52] Bienvenidos una semana más
al podcast de Itnig.
[01:54] Yo soy Bernat Farrero,
hoy estoy con Jordi Romero.
[01:57] -¿Qué tal, Jordi?
-Bien, muy bien.
[01:58] Y con Javier Fernández, de Loyal Guru.
[02:01] Exacto. Buenos días.
[02:02] -¿Qué tal, Javier?
-Muy bien.
[02:04] ¿Qué es Loyal Guru?
[02:06] Ley Guru es una plataforma
de fidelización para retailers,
[02:09] que básicamente
opera en dos pilares:
[02:11] ayudamos a que los retailers
entiendan a sus clientes,
[02:13] centralicen todos los datos
de los clientes en tiempo real
[02:16] y luego puedan hacer
cosas con estos clientes.
[02:18] Entienden qué problemas tienen con ellos,
han perdido clientes,
[02:22] han perdido fuelle en alguna
categoría de productos.
[02:25] Detectamos esos problemas
y les ayudamos a actuar sobre ellos,
[02:29] con un programa de lealtad,
con descuentos personalizados.
[02:31] Al final, lo que hacemos básicamente es
ayudar al retailer a entender
[02:35] su base de clientes y a poder actuar
sobre la misma base de clientes.
[02:38] Y es un SaaS, una plataforma SaaS,
muy centrada, como os digo, en retailers.
[02:43] Con este pitch, un CRM cualquiera entraría
en la definición, tipo un HubSpot.
[02:48] -Es buena pregunta, porque...
-Muy genérico el pitch.
[02:51] Estaba mirando la web
y lo que dices tú
[02:53] y falta algo ahí.
[02:54] Os explico. Sí, sí.
[02:55] Yo creo que la clave es cuando decimos
«información de clientes».
[02:58] Si tú en un HubSpot intentas meter
[03:00] 40 millones de transacciones mensuales
que puede estar generando un grocer.
[03:04] Nosotros tenemos Día,
Día supermercados,
[03:07] una empresa que factura 10 billones
de revenue y que opera en cuatro países
[03:11] y está generando eso,
[03:13] 50 millones de recibos,
de que alguien está comprando.
[03:16] Cada recibo tiene 20 líneas.
[03:17] Pues imagínate, registros,
millones y millones.
[03:19] Tú, en un HubSpot, no puedes meter eso.
[03:21] Nosotros cuando decimos «info de cliente»,
decimos info de cliente de verdad.
[03:24] Transacciones online, offline...
[03:26] ¿Qué tipo de cliente tenéis?
[03:27] Nosotros vamos a retailers
que están en la franja alta.
[03:31] Es decir, somos Enterprise-Grades,
[03:33] tenemos clientes tipo MANGO,
tenemos clientes tipo...
[03:35] Ahora estamos arrancando todo el proyecto
de Decathlon por todo el mundo, Día.
[03:39] Es decir, hablamos de clientes grandes.
[03:41] Retailers grandes, con mucho volumen,
mucho dato, mucho cliente.
[03:44] Mucho volumen,
mucho dato, mucho volumen,
[03:46] hay mucho país también.
[03:47] Es decir, somos cross border,
cross country, currency.
[03:50] Entonces, hay una parte que en
cuanto a la comparación con CRM,
[03:53] acaba ahí porque un CRM,
[03:55] grosso modo, acaba siendo una tabla
de clientes y hacen cuatro cosas.
[03:58] Y el concepto de CRM es más para
negocios que tienen pocos clientes.
[04:03] No me malinterpretéis.
[04:04] Pocos, me refiero a que nosotros
lidiamos con gente que tiene
[04:06] 10 millones de clientes,
[04:07] 9 millones, 15 millones de clientes.
[04:10] Entonces eso ya,
[04:11] la info y el volumen es importante
y luego, en la parte de activación,
[04:14] cuando os digo activación,
[04:16] pues pensad, por ejemplo, os pongo
el ejemplo de MANGO.
[04:19] MANGO es un cliente nuestro en toda
la parte de fidelización.
[04:23] Una economía, un programa de economía
de puntos, del estilo compro y acumulo
[04:26] puntos por comprar,
acumulo puntos por reciclar prendas,
[04:29] acumulo puntos por hacer
un check in en una tienda.
[04:32] Todo esta funcionalidad que va encima
de las transacciones del cliente,
[04:36] corre sobre nuestra plataforma y es
crítica, porque cuando tú vas, imagínate,
[04:39] os pongo un ejemplo, tú vas a comprar
a MANGO y te compras unos tejanos,
[04:42] el ticket que se te imprime en caja ha
pasado por nuestra API en tiempo real.
[04:45] La persona que está esperando ahí y ve
que sus tejanos le han dado 25 puntos
[04:49] o que puede pagar con sus puntos,
[04:51] viene de nuestra API.
[04:52] Entonces eso un HubSpot, ya veis que no,
o un CRM, no lo hacen.
[04:56] El principal objetivo vuestro es
desanonimizar la relación con los clientes
[05:02] de estos grandes retailers,
saber quiénes son sus clientes.
[05:05] Saber quiénes son y sobre todo,
poder actuar.
[05:08] Una vez sabes quiénes son,
una vez tienes venta identificada,
[05:10] que es lo que llamamos,
nosotros ayudamos a que tú entiendas,
[05:13] pases de tener tickets anónimos,
a tener tickets con nombre y apellidos
[05:17] y por tanto puedas entender
qué está pasando con tu base de clientes.
[05:20] Los retailers hasta la fecha
lo que hacían era mirar
[05:22] el número de tickets y el ticket medio.
[05:24] Ahora no.
[05:25] Ahora lo que hacen es entender al cliente
y ver qué pueden hacer con él
[05:28] y definen una estrategia y ejecutan esa
estrategia con nuestra herramienta.
[05:32] ¿Cómo consigue el dato
un MANGO, por ejemplo?
[05:35] Porque yo voy a comprar,
pago con la tarjeta,
[05:37] pero a priori no tiene porqué
identificarme de ninguna manera.
[05:40] Correcto.
[05:41] Al final nosotros nos basamos, sobre todo,
en que exista una tarjeta de lealtad,
[05:45] en grocers.
[05:46] Trabajamos mucho con grocers.
[05:48] Eso significa comida, ¿no?
[05:49] Sí, cadenas de alimentación.
[05:51] Trabajamos mucho con cadenas de
supermercados o con cadenas de moda.
[05:53] Entonces, en cadenas de supermercados está
ya muy establecido el tema de la tarjeta
[05:57] de lealtad, es decir,
llevan 20 años pidiéndote la tarjeta
[06:00] cuando vas a comprar,
pero no hacían nada con eso.
[06:01] -Tarjeta Carrefour, tarjeta Día.
-Exacto.
[06:04] Acumulas puntos, ahorras dinero.
[06:05] Ahorras dinero y luego recibes
descuentos personalizados.
[06:08] Todas esas cosas que pasan a partir
de recoger los datos,
[06:11] es lo que hacemos nosotros.
[06:13] Pero en un MANGO, por ejemplo,
[06:14] lo que empiezan a hacer
mucho los fashion retailers es
[06:17] pedirte el email con la excusa de:
«Te voy a enviar el ticket en digital».
[06:21] Así no lo pierdes y te aseguras
que lo puedes devolver.
[06:24] Exacto.
[06:25] Esa es una excusa pero hay otras.
[06:26] Hay gente que identifica,
por ejemplo, en Latinoamérica se estila
[06:29] mucho que cuando compras
presentas tu cédula, tu DNI.
[06:31] En países como Colombia,
en Argentina, es casi obligatorio
[06:35] en muchos establecimientos,
cuando tú vas a comprar, presentar tu DNI.
[06:39] ¿Por?
[06:40] Por temas fiscales.
[06:41] Piensa que ahí ha habido
temas muy delicados,
[06:44] entonces lo que hacen es empezar...
[06:45] En Colombia es muy común que un programa
de lealtad de alimentación
[06:48] se basa en que tú cuando vas a comprar,
presentas tu DNI, tu cédula.
[06:52] Para evitar blanqueo de capital,
de alguna forma...
[06:54] -La verdad es que los motivos profundos...
-¿Comprando garbanzos?
[06:57] Sí. ¿No has visto Breaking Bad?
[07:00] ¿Lo de lavar coches?
[07:01] Todos los negocios que se pagan en cash
y tal son máquinas de blanquear.
[07:04] Ahora que decías «comprando garbanzos»,
piensa que del PIB de un país,
[07:08] el 12, el 20 lo están dejando
en comprar comida.
[07:12] Sí, pero de forma muy fragmentada.
[07:14] Por eso es tan fácil blanquear
dinero por ahí.
[07:17] Fragmentada y con mucha frecuencia.
[07:19] Una de las cosas de nuestro negocio es
que vamos a gente que compra
[07:23] dos veces por semana como mínimo.
[07:25] Si tú piensas en tu día a día
dónde estás interactuando
[07:28] dos veces por semana, gastándote
pasta, es en pocos sitios.
[07:31] -¿Uniqlo es cliente vuestro?
-No.
[07:33] Pasa una cosa muy curiosa, el otro día fui
[07:36] y me frustré mucho porque te dicen:
[07:38] «Si usas la app de fidelización,
te ahorras 10 €».
[07:42] Y dices: «Obviamente».
Y te lo dicen en la caja.
[07:45] Y estás ahí haciendo una cola del copón,
[07:47] que además no hay cobertura porque está
como en el fondo del edificio
[07:50] y tú ahí en la AppStore, bajándote la app,
[07:53] registrándote, mandando el email
y yo pensando: «¿Esto es el siglo XXI?»
[07:57] Eso lo haces tú.
[07:58] -Y claro, habría gente...
-¡No, no!, estaban todos.
[08:00] Y las abuelas y los guiris y yo,
todos así,
[08:03] haciendo una cola
para ahorrarnos 10 eurillos.
[08:07] 10 eurillos son 10 eurillos.
[08:10] Pero como modernidad dices:
«Es lo contrario a la modernidad.
[08:13] Estamos atacando el proceso».
[08:15] Mi hermana que trabajaba de cajera,
¡va, va, va!
[08:18] Haces así y te liquidas
una cola de 60 personas y ahí al revés,
[08:21] todos súper atascados y tal.
[08:23] Este es un tema delicado.
[08:25] No puede ser que el futuro de los datos
y la identificación y tal sea tan cutre.
[08:29] Hay que darle la vuelta.
[08:32] Yo creo que ahí hay
un problema a resolver.
[08:34] Nosotros no nos centramos
mucho en ese problema.
[08:36] Ayudamos y colaboramos en que entiendan
la mejor manera a las limitaciones
[08:40] pero, sin duda, sigue siendo un tema de:
«Me identifico con una tarjeta de lealtad,
[08:43] me identifico con mi email,
me identifico con mi DNI».
[08:46] No se está yendo más allá.
[08:47] Algo de: «Oye, un signal process
megafácil y eficiente
[08:51] porque interactúo con él».
[08:52] No lo sé, realmente hay un hueco ahí.
[08:55] Pero es importante para vosotros.
Si no llega el dato, no existís.
[08:57] -Correcto.
-Mucho, muy importante.
[08:59] Pero no os enfocáis tanto en dar
herramientas de incentivar
[09:02] al cliente a identificarse.
[09:03] Vosotros hacéis toda la infraestructura
para capturar los datos.
[09:06] Exacto. A nivel de negocio, damos excusas
muy buenas para que, por ejemplo,
[09:10] la mecánica de controlar los 10 €
de descuento de un Uniqlo
[09:14] sí que lo haces con nuestra plataforma,
[09:15] pero ese proceso previo de cómo
haces el alta, no nos metemos.
[09:19] Es que a ver, es muy jodido, realmente,
[09:22] porque piensa que cuando tienes
una compañía como Uniqlo o un MANGO
[09:24] y tienes miles de tiendas por el mundo,
[09:27] lo que quieren es vender ropa.
[09:29] Ese es su principal, es su negocio.
[09:31] Pero de vez en cuando, yo creo que les
ponen un objetivo de número de tarjetas
[09:35] porque de repente preguntan:
«¿Seguro que no quieres la tarjeta?»
[09:38] Te insisten.
[09:40] Claro, claro.
[09:41] Nosotros ayudamos a eso,
ponemos objetivos por tienda
[09:44] de identificación de nuevos clientes
y de porcentaje de venta identificada
[09:48] porque al final el retailer quiere coger
esos datos, aprende mucho de esos datos.
[09:52] -¿Sí? ¿Aprende?
-Mucho.
[09:53] Bueno, nosotros estamos ayudando
a que aprendan porque hasta la fecha...
[09:56] -¿Pero aprende?
-Sí, sí.
[09:57] Porque hay como una especie de Diógenes:
[10:00] «Vamos a pillar datos».
[10:02] ¿Pero luego qué hace?
[10:03] ¿Qué hace con eso?
[10:04] Nosotros en concreto,
lo que les ayudamos es, por ejemplo,
[10:07] desde cosas muy sencillas,
[10:08] hay retailers más avanzados y menos.
[10:10] Te sorprendería el hecho de decir:
«Oye, ¿cómo puede ser?».
[10:13] Nosotros, por ejemplo,
un caso de uso claro es,
[10:16] inicial, muy sencillo es:
[10:17] «Oye, tú ahora mismo, retailer,
cada mes estás perdiendo...»
[10:20] Imagínate, un tío en una cadena
de alimentación, que la frecuencia es
[10:23] que te vienen dos veces por semana.
[10:25] Estamos identificando cada mes,
mil tíos que te dejan de venir,
[10:29] que durante el año pasado
eran clientes top,
[10:31] que estaban en tu franja
de los 20 clientes que más gastan.
[10:34] ¿Estás haciendo algo con ellos?
[10:36] No estaban haciendo nada.
[10:37] Algo tan sencillo como eso, detectar:
[10:38] «Oye, hace un mes que no me viene gente
[10:41] que en los últimos 11 meses
eran brutales como clientes.
[10:44] ¿Qué están haciendo con ellos?»
«Nada».
[10:46] Y decimos ahí: «Pues con nosotros
puedes automatizar ciertos flows...»
[10:49] ¿Qué tipo?
¿Mandar un email?
[10:50] Sí, mandar un email, mandar un SMS,
mandar un push,
[10:53] en el que le das un descuento
adecuado al tipo de cliente que es.
[10:57] Es decir, lo que haces es un poco,
[10:58] si era un cliente muy alto,
le das un descuento más alto
[11:01] con un mínimo de esfuerzo determinado.
[11:03] Si es un cliente no tan bueno,
pues igual le fuerzas a gastar más.
[11:07] Hay toda una inteligencia en cómo asignas,
[11:09] por ejemplo, un descuento a una persona
que has perdido para recuperarla.
[11:12] Y vosotros, digamos,
este matiz de saber si es
[11:16] una persona con más o menos dinero,
cliente más o menos bueno,
[11:19] que compra tejanos o compra garbanzos,
dependiendo, ¿eso está editorializado?
[11:23] O sea, ¿vosotros crafteais este algoritmo
[11:26] o es todo magia
y lo hace un machine learning?
[11:30] Trabajamos de dos maneras, dentro
del producto tenemos una cosa que se llama
[11:33] un audience management que le permite
al marketero decir, pues imagínate,
[11:37] con una especie de,
pues ahora decías HubSpot...
[11:40] ¿Marketero? Perdona, es el señor del Día.
El empleado de Día, en este caso...
[11:45] Un tío de staff de Día que es el head of
marketing o de loyalty de Día.
[11:49] Y este conoce sus clientes,
[11:50] sabe que quiere que compren
garbanzos y lo que sea.
[11:52] Sí, tiene un conocimiento del negocio
y entiende incluso en qué categorías
[11:56] quiere potenciar, si los garbanzos o las
verduras o las bebidas energéticas.
[12:02] Este tío puede entrar
y crearse una audiencia.
[12:05] O sea, totalmente manual
y flexible del estilo,
[12:07] hacer como una query
a 40 millones de registros,
[12:10] pero en una interfaz agradable.
[12:11] Dame la gente que en los últimos tres
meses me ha comprado menos de 30 €
[12:15] en Coca Cola, pero durante los últimos...
Y se lo monta él
[12:18] y salen 100 000 tíos y a estos
les puede hacer una acción.
[12:22] Y luego al revés,
luego nosotros lo que hacemos es,
[12:24] hay un proceso inteligente
que te puede ayudar y decir:
[12:26] «Oye, mira, no te preocupes mucho,
[12:27] dime más o menos en qué
te quieres centrar».
[12:28] «Oye, pues quiero hacer una campaña con
Coca Cola», por ejemplo,
[12:31] y nosotros ya, de forma automática,
te sugerimos...
[12:33] ¿Pero a quién se lo dicen esto?
[12:34] ¿A un account manager o se lo dicen
a una inteligencia artificial?
[12:38] El account manager o el marketing manager
entra en la herramienta y dice:
[12:41] «Oye, quiero trabajar una campaña
con Coca-Cola
[12:43] y quiero hacerla con estos
tres productos», por ejemplo.
[12:46] Nuestra plataforma te sugiere 10
audiencias distintas,
[12:49] con 10 problemas distintos y con
un nivel de descuento sugerido.
[12:53] «Oye, pues a estos tíos hazles un cinco»,
[12:55] «A estos tíos regálale
3 € en su próxima compra»
[12:58] y te permite ejecutarlo.
[13:00] ¿Cómo sabe esto la plataforma?
[13:02] Es muy prescriptivo,
por lo que estás diciendo.
[13:04] Hay una parte prescriptiva importante.
[13:06] Lo primero que hacemos,
yo creo que es un tema,
[13:09] escuchando un poco vuestros podcasts
[13:11] y el tipo de negocios con
los que habláis más a menudo.
[13:14] Nosotros somos un B2B puro,
de cliente grande,
[13:18] entonces hay un proceso de integración.
[13:20] Nosotros cuando vendemos nuestro software,
[13:22] pues igual estamos entre uno y tres meses
integrando esta solución
[13:26] en los sistemas del cliente.
[13:28] Y hay una parte de esa interacción,
que es que les pedimos
[13:30] tres años de histórico.
[13:31] Nosotros tenemos la P&L
de nuestros clientes con detalle,
[13:35] todas las transacciones
de todo el histórico.
[13:37] ¿Eso que nos hace?
Que todo nuestro sistema prescriptivo
[13:40] tenga toda esa info
de tres años estructurada,
[13:42] es una de las ventajas...
[13:44] ¿Pero con identificador cliente
o sin identificador?
[13:46] Identificador cliente.
[13:48] Les pides tres años
de lo que vosotros haríais,
[13:50] pero que han hecho previamente
con otra herramienta.
[13:53] A ver,
[13:54] les pedimos todas las transacciones
que han tenido, de momento, compras,
[13:58] para entender al cliente.
[13:59] Si han hecho promociones, de forma un poco
desestructurada, también se las pedimos.
[14:03] Pero solo con que nos den...
[14:04] Imagínate que no han hecho ni una promo,
no han hecho nada,
[14:06] pero han vendido a la gente
y tienen tickets identificados.
[14:09] ¿Pero tienen que ser identificados?
[14:11] Sí, sí.
[14:11] Bueno, a ver, nosotros cargamos todo,
identificado y no identificado
[14:14] porque también damos muchos ratios de...
[14:15] ¿Y si no está identificado no
genera una audiencia?
[14:17] No.
[14:18] Pero nosotros dentro de la plataforma
[14:19] tenemos ciertos reportes
que te ayudan a entender.
[14:21] Por ejemplo, ¿cómo se comporta el tío
identificado versus el no identificado?,
[14:25] por ejemplo.
[14:25] Cosas de estas son relevantes.
[14:27] Nosotros nos tragamos todas
las transacciones de un retailer.
[14:31] Sacamos más partido a las que tienen
nombre y apellidos.
[14:33] ¿Y de ahí encontráis audiencias,
[14:35] recomendáis acciones?
[14:36] Exacto.
[14:38] ¿Y no hay consultoría ahí?
¿Esas recomendaciones es software?
[14:41] Es buena pregunta. Es software puro.
¿Qué pasa?
[14:43] Porque entiendo
que puede haber una consultoría,
[14:46] no es mala.
[14:47] Seguro que la tenéis.
[14:48] Si tienes un experto,
que seguramente tienes,
[14:51] y dice: «Oye, me siento un momento,
[14:52] tengo un cliente como Día, como Decathlon,
que son clientes muy gordos.
[14:55] Le dedico una tarde a la semana
y le aporto mucho valor».
[14:59] Esta es una buena pregunta.
[15:00] O sea, nosotros al final,
tenemos un equipo de success
[15:03] y nuestro concepto de success es,
parte success clásico,
[15:06] pero hay una parte un poco de consultoría,
pero eso es muy light.
[15:10] O sea, dos veces por mes les ayudamos
un poco a: «Oye, ¿cómo han ido
[15:13] las campañas?, ¿cómo está yendo
el programa?», etc.
[15:16] En algunos clientes más grandes,
[15:18] o bien ellos internamente ya tienen
el expertise y se apañan
[15:21] o les echamos un cable con una figura
que tenemos que es un retail expert.
[15:24] Tenemos una especie de red de, a lo mejor,
tíos muy especializados en fashion retail,
[15:29] en sports retail, en tal...
[15:30] Y aparecen por ahí para
ayudar un poco a estructurar,
[15:33] a nivel de negocio,
el uso de nuestra herramienta.
[15:36] ¿Esto lo cobráis?
[15:39] Lo cobran ellos.
[15:40] Nosotros el success sí que lo cobramos,
[15:42] es una parte de nuestro fee, digamos.
[15:45] Pero cuando entra un retail expert,
lo que hacemos es:
[15:47] «Oye, es un retail expert
afiliado a nosotros pero...»
[15:49] ¿Un partner?
[15:50] Sí, es como un partner.
[15:52] -¿Y cobran ellos?
-Cobra él, sí
[15:54] Cobra por sus sesiones.
[15:54] Quieres asegurarte que el cliente
sabe usar bien vuestra tecnología.
[15:59] Exacto.
[16:00] Simplemente le pones en contacto con
alguien que se asegurará...
[16:03] Que conoce del sector...
[16:04] Y que le aportará valor,
con lo cual seguirá renovando
[16:07] el contrato o gastando más.
[16:08] Exacto. Sí, sí.
[16:10] Eso es clave para nosotros,
en algunos clientes.
[16:12] ¿Y quién es el líder en el mundo
[16:15] o vuestra referencia
que hace lo mismo que vosotros?
[16:18] A ver, nosotros,
[16:20] uno de los problemas que tenemos,
[16:22] de la naturaleza de nuestro producto,
es que nos pasamos de ancho.
[16:25] Nosotros tenemos, resumiéndolo mucho,
[16:27] tenemos como tres áreas operaciones:
CDP, que es el Customer Data Platform,
[16:31] que es donde centralizas la info
y creas el perfil único de cliente
[16:34] y que viene a ser la evolución
del CRM para retailers,
[16:37] esa es una parte.
[16:38] Luego tenemos
el tema de loyalty management,
[16:41] que es: acumula puntos,
genera partnerships.
[16:43] «Usa tus puntos, canjéalos por una
suscripción a Spotify», por ejemplo.
[16:48] Todo el ecosistema de loyalty,
es el loyalty management.
[16:51] Y luego tenemos un tema que es,
lo que os decía,
[16:53] más para grocers,
que es el offer personalization,
[16:55] dar descuentos personalizados
a gente, en base a unos criterios.
[16:59] Estos son como los tres pilares.
[17:00] En los tres tenemos competencia
de diferente índole.
[17:04] En el CDP nos comparan,
[17:05] a veces competimos contra un Salesforce.
[17:07] Salesforce dice: «Oye, yo es que
ahora tengo customer 360»,
[17:10] que es un producto
que ahora llaman ellos CDP.
[17:13] Pero luego, pues como en todo,
estos tíos son muy genéricos
[17:15] y a la que tienen que entender
cómo va una industria,
[17:17] pues ahí caen.
[17:20] Entonces en CDP,
Salesforce es un competidor fuerte.
[17:23] En el tema de loyalty management,
pues tenemos varios.
[17:25] Por Europa, están Comarch,
que son unos polacos muy grandes,
[17:29] 5000 tíos que llevan 15 años haciendo
esto con aerolíneas, con seguros, tal.
[17:35] Y en el mundo más de offers, tenemos
[17:39] players como Nielsen, por ejemplo.
[17:41] Nielsen os sonará de estudios de mercado,
[17:43] pero Nielsen tiene también una parte
como de activación en alimentación.
[17:47] ¿Un Walmart, por ejemplo,
que es el mayor retailer del mundo?
[17:50] -Walmart, vale.
-Tendrá su propia historia.
[17:53] Nosotros al final nos centramos, fíjate,
[17:55] cuando vamos a retailers,
vamos a gente que factura entre
[17:58] un billion y 10.
[17:59] Esas son cadenas grandes, pero no enormes.
[18:02] Un Walmart, un Lidl, un...
[18:05] -Mercadona.
-Mercadona.
[18:07] Todos estos están fuera
y lo que hacen es que se montan
[18:10] una compañía dentro de la casa
que hace lo que hacemos nosotros.
[18:14] Por ejemplo, aquí en Barcelona tenemos
un ejemplo bastante bueno,
[18:16] no sé si os suena Lidl SCRM.
[18:18] -¿Os suena SCRM?
-Sí.
[18:20] SCRM International,
bueno, da igual...
[18:21] Estos tíos son un departamento
de 400 personas,
[18:25] que son un departamento exclusivo
que trabaja para Lidl
[18:28] y que hace lo que nosotros hacemos,
pero dentro de la compañía.
[18:31] Y eso es lo que hace Walmart,
pues montó Walmart Labs,
[18:34] el Lidl ha montado esto,
Kroger ha montado otra compañía.
[18:37] Y nosotros lo que decimos es:
[18:38] «Oye, para estos players
de entre 1 y 10 billones,
[18:40] que no sois capaces de montaros
una compañía dentro con todo esto,
[18:43] nosotros tenemos el producto
para cubrir la necesidad».
[18:46] Incluso para esto, ¿no
podéis hacerlo mejor que ellos?
[18:48] Yo creo que sí, pero es tan...
[18:51] Yo creo que en muchos sí podríamos.
[18:54] Es una venta que...
[18:55] Yo no compro el argumento de:
«Somos tan grandes, me lo hago yo»,
[18:58] porque al final su expertise
no es la tecnología necesariamente.
[19:00] Eso es cierto pero,
[19:04] uno de los retos
más grandes que tenemos nosotros,
[19:07] como compañía joven de tecnología moderna
[19:10] es que estamos vendiendo...
[19:11] El proceso de venta a un Decathlon
[19:13] o el proceso de venta a un Día
[19:15] es un infierno.
[19:16] Estás 8, 12 meses hablando
con stakeholders
[19:20] de diferentes departamentos,
[19:21] 20 tíos por un lado, 30 por el otro,
40 por el otro.
[19:24] La política que hay,
[19:26] el proceso de ventas, es muy complicado.
[19:29] El conseguir que la gente se fíe
de una compañía joven
[19:33] que no es Salesforce es muy jodido.
[19:35] Entonces, imagínate ya en un Lidl
que es una compañía alemana que factura
[19:39] 80 billones de euros y que no
entra en su cabeza.
[19:42] La escala es tan bestia,
[19:44] hay tanta escala en el retail que no
existe tecnología.
[19:48] Walmart, fue de los pioneros
en generar este tipo de tecnología
[19:51] y que montaba data centers.
[19:52] Ya no es que montara el software,
es que montaba los data centers.
[19:56] Mira Amazon.
[19:58] Claro, eso quiere decir que al final
Walmart y Amazon seguramente usen Workday,
[20:03] por decir algo u Oracle,
para la gestión de sus empleados.
[20:06] Factorial no usan.
[20:07] Factorial no usan,
tienen 2 millones y pico de empleados,
[20:10] me parece, Walmart, y Amazon cada uno.
[20:13] Entonces, tampoco existe
tecnología para esto, pero, al final,
[20:16] si tu lo haces suficientemente bien,
puedes llegar a vender a ellos,
[20:20] yo te compro, que como startup pequeñita,
con un balance pequeño y tal,
[20:23] da miedo de vender un negocio tan grande,
de un partner tan pequeño,
[20:27] esto sí que te lo compro,
[20:28] pero por tecnología deberíais
poder acabar ofreciéndoles a ellos.
[20:32] -Yo creo que sí.
-¿Queréis?
[20:35] Eso es otra cosa.
[20:35] Sí, si pudiéramos, si conseguimos
suficiente masa en clientes grandes,
[20:38] como los que tenemos ahora
y llegamos, queremos.
[20:41] Juan Royos ha escuchado el podcast,
nos han dicho...
[20:42] ¿Sí, bueno, pero Juan qué?
[20:44] De él no lo sé,
pero a algunos de sus amigos sí.
[20:48] Para que os hagáis a la idea,
[20:50] están zumbados, en el sentido
de que hay muchos.
[20:52] Cuidado, les estáis diciendo
que escuchen el podcast.
[20:53] No, no sé.
[20:56] Para que entiendas la dimensión
de este tipo de gente,
[20:59] muchos de estos grandes están planteándose
hacer su propio Amazon AWS,
[21:04] o su propio SCP, o sea, no se fían,
[21:06] y están pensando
en montarse sus propias estructuras,
[21:09] o sea, que dices:
«Oye, ¿en el 2022 hace falta eso?»,
[21:11] pues se lo plantean.
[21:13] Bueno, es un negocio de márgenes
de operación, se van rascando...
[21:18] Cada vez es más importante
el [inaudible 00:21:20].
[21:22] Sí.
[21:24] Pero, bueno...
[21:25] ¿Y más pequeños? Tipo [inaudible 00:21:27],
que también tenemos los Bonpreu,
[21:29] o los Ametller.
[21:30] Tenemos Ametller, es cliente nuestro,
por ejemplo,
[21:32] Que estará... ¿No llegan al billion?
[21:34] Sí, o sea, nosotros empezamos...
[21:35] Una parte chula de nuestra historia
es que nosotros,
[21:38] hemos sido muy de empezar en el barro,
[21:40] de entender muy bien
qué quieren los clientes pequeños,
[21:43] de desarrollar un producto.
[21:44] Nosotros tenemos mucho player regional,
[21:46] o seas, hay estamos centrados
entre 1 y 10 billion,
[21:49] pero tenemos muchos clientes
de 300, de 500...
[21:51] O sea, ¿empezasteis más abajo?
[21:52] 300 millones de facturación.
[21:55] Para tener una idea,
[21:56] ¿Qué factura un Bonpreu,
o qué factura un Carrefour?
[21:59] Para los que son muy grandes.
[22:01] Imagínate, os doy así
un poco de escala de magnitud,
[22:04] un Lidl son 80 billones, un Carrefour...
[22:06] Lidl, perdona, ¿Lidl europeo low cost?
[22:10] Sí, se llaman hard discounters europeo,
y fuera empieza a tener fuerza,
[22:14] sí es un Lidl bestia.
[22:16] Y Mercadona 26...
[22:18] ¿En España solo o casi solo?
[22:21] Casi solo sí, y me suena a poco 26.
[22:26] 26, 27...
[22:27] Igual, ya llevas mucho.
[22:28] Y Carrefour estará por encima de eso,
[22:30] entonces, luego cuando vas a un...,
por ejemplo, yo que sé,
[22:34] para que entendáis, un Mango, por ejemplo,
son dos billion, 2000 millones,
[22:38] y una Ametller igual está entre 400 000,
[22:42] no puedo dar el número,
pero más o menos van por ahí.
[22:44] Esas son las 10 tiendas del cartel,
al final, pero a ojo...
[22:48] Te cargas mucha facturación, mucha gente,
muchos emprendedores dirían:
[22:51] «Coño, aquí todo el mundo
factura un billion,
[22:53] y si no facturas un billion,
eres un matado».
[22:56] Pero, obviamente, estamos hablando
de márgenes muy bajos.
[22:58] Son márgenes muy bajos,
son márgenes muy bajos.
[23:00] Mucha recurrencia,
una escalabilidad difícil,
[23:02] o sea, son negocios diferentes,
a los que estamos acostumbrados aquí.
[23:05] Muy diferentes.
[23:05] A ver, pasa que nosotros
tenemos como dos cabezas,
[23:08] la de la cadena de supermercados,
[23:10] que es lo que estás diciendo,
poco margen, mucha recurrencia;
[23:14] y luego el de moda,
en moda tienen mucho más margen,
[23:17] tienen otros problemas,
pero tiene mucho más margen.
[23:19] Es al revés, Lidl está en 57 billion
y Carrefour 80.
[23:24] Carrefour 80.
[23:28] -[inaudible 00:23:28].
-Son número ya que...
[23:30] Sí, son números enormes,
enseguida consiguen...
[23:33] Bueno, el que tiene marca
y consigue capilaridad,
[23:35] y ya era cliente,
consigue un volumen brutal,
[23:37] hoy en España creo que el retail
son más de 100 billion, solo en España,
[23:42] del cual el Mercadona el 25 %.
[23:45] O sea que no está mal.
[23:46] Sí, no está nada mal.
[23:48] Y entonces decías que
«empezasteis abajo del todo,
[23:52] o no del todo, pero más abajo.
[23:54] O sea, si vamos muy atrás en la historia,
empezamos muy abajo,
[23:57] o sea, es decir,
nosotros hemos empezado...
[23:59] El bazar de la esquina.
[24:01] Pues casi, sí, en cadenitas pequeñas
muy locales, probándose,
[24:05] nosotros pivotamos varias veces,
empezamos con la idea,
[24:07] es decir, nosotros no empezamos el laburo
en plan: «Oye, pues voy a hacer esto»,
[24:10] no, nos dimos un par de notas entendiendo,
[24:14] teníamos una idea, la probamos,
cambiamos hacia otro lado y acabamos...
[24:18] Todo empezó a encaminarse
[24:19] cuando cogimos nuestro primer cliente
serio de alimentación,
[24:22] que era un Plusfresc, que son estos
que están por aquí, son los de Lérida.
[24:26] -¿Os suena esto?
-No.
[24:27] Sí, a mí sí,
mi padre tiene casa en Lérida.
[24:30] Pues estos son unos de Lérida
que lo están haciendo muy bien
[24:33] y que: «Pues hostia, parece...»
Aquí en Barcelona hay un par de sitios,
[24:36] pero están más por Lérida
y por Cataluña en general.
[24:39] Y ahí es donde vimos el problema real,
[24:40] de decir: «Hay un sector
que es la alimentación,
[24:43] que llevan 20 años recogiendo
datos de cliente
[24:46] y no saben qué hacer con ellos».
[24:48] No están haciendo nada,
no está profesionalizado,
[24:50] no hay una buena infraestructura
para gestionar eso y es Big Data,
[24:53] o sea, el problema es que vas a gente,
que tiene el servidor ahí en la habitación
[24:56] y le dices: «Oye, no,
es que con esto no vas a tirar».
[24:59] Entonces, ahí vimos un hueco bestia
[25:01] para empezar a desarrollar todo ese tema
de la fidelización y el cliente.
[25:05] ¿Ese primero, fue Plusfresc?
[25:07] Sí, de los primeros fue Plusfresc,
[25:09] y luego a partir de ahí
fuimos cogiendo más clientes,
[25:11] tenemos a Ametller, tenemos clientes...
Les llamamos regionales,
[25:15] cadenas regionales de moda
o de alimentación pequeñas,
[25:18] y entonces vimos que:
[25:19] «Oye, si el mismo producto
está sirviendo para 20...»,
[25:21] ya teníamos 15, 20 clientes regionales,
[25:25] «Sirve para un Mango, sirve para un Día»
y fuimos comprobándolo,
[25:28] y efectivamente, pues sí,
servía, funcionaba.
[25:31] ¿Cuál es el origen de Loyal Guru?
¿Por qué os metéis en eso?
[25:35] «¿Por qué nos metemos en esto?».
[25:38] A ver, nosotros tenemos un origen...
[25:40] Yo vengo de haber estado trabajando mucho
para consultoras tecnológicas,
[25:44] yo soy el socio que tiene
más background tecnológico
[25:46] y mi socio tiene
más background de negocio, empresa, etc.
[25:50] Pero habíamos estado mucho
en el sector de consultorías,
[25:53] ayudando a las clásicas,
Indra, Deloitte, Accenture...
[25:57] Esto es picar código a tanto el kilo,
básicamente.
[26:01] Sí, esto es...
[26:03] Consultoría de código,
no de estrategia.
[26:06] Mi socio estaba más en parte de estrategia
[26:09] y yo tenía un perfil bastante curioso
en estas consultoras,
[26:12] es decir, yo estaba de freelance
y aparecía para proyectos muy concretos,
[26:15] cuando una consultora
quería ganar un cliente,
[26:17] en un determinado momento
o mejorar su situación,
[26:19] yo aparecía tres meses, cuatro
[26:21] y les ayudaba una mezcla de código,
de infraestructura de propuesta de negocio
[26:25] y cómo cuadrar, y eso nos ayudo.
[26:27] -¿Pero tú estuviste cuatro años en Indra?
-Sí, o sea,
[26:29] principalmente estuve mucho en Indra,
[26:31] pero durante toda esa época
lo que hacía era de freelance para varias,
[26:34] no lo verás en LinkedIn,
pero estaba por ahí dando vueltas.
[26:39] Entonces, ahí entendimos,
[26:40] que una, había un problema muy grande
[26:42] con todo lo que era
la gestión de datos en plan masivo.
[26:45] suena muy: «Es que big data es una palabra
ya caducada si quieres».
[26:49] Sí, pero el problema de que hay datos,
lo decías tú antes, Diógenes, creo,
[26:53] el problema de que hay muchos datos,
que se puede hacer muchas cosas con ellos
[26:56] y que pocas compañías
lo están haciendo bien,
[26:59] lo vimos clarísimo en muchísimos sectores.
[27:02] Venía por una sensación,
la inquietud inicial de decir:
[27:04] «Oye, ¿cómo podemos ayudar
a que las compañías,
[27:07] realmente empiecen a sacar partido
al nuevo petróleo? Si quieres».
[27:11] Y a raíz de ahí,
fuimos probando varias cosas,
[27:13] entonces, acabamos
en una de las pruebas que hicimos,
[27:16] porque nosotros hicimos bootstrap puro,
[27:18] empezamos por los dos socios
con nuestros ahorros,
[27:20] pusimos ahí un poquito cada uno.
[27:22] ¿Cómo os conocéis?
[27:23] El colegio, también.
[27:24] -¿En el colegio?
-Sí.
[27:26] Jugamos a hockey patines,
[27:29] jugábamos juntos a hockey patines
y nos conocimos el colegio.
[27:32] -¿Todavía jugáis hockey patines?
-No.
[27:37] No sé que oyentes tenéis del podcast,
[27:38] pero la que te digan un poco fuera,
no entenderán esto,
[27:41] el hockey patines
es muy local, muy catalán.
[27:44] A mí me parece muy normal,
pero, claro, al ser de aquí...
[27:47] ¿Tú de dónde eres?
[27:48] De Barcelona.
[27:50] Pues sí, es muy local,
o sea, es muy catalán.
[27:53] ¿No se juega hockey con patines fuera?
[27:55] Un poco.
[27:56] No sabia esto.
[27:57] Cataluña, creo que en Galicia,
[27:58] -Argentina hay cuatro iluminados.
-¿No hay olimpiadas de hockey patines?
[28:01] Pues ahora que me lo dices,
yo creo que no... Yo creo que no.
[28:08] Bueno, pues eso,
en el colegio jugando a hockey.
[28:10] ¿Mantuviste la relación?
[28:12] Sí, a ver, amiguete
un poco conocido del colegio
[28:15] y mantuvimos la relación,
[28:16] él hizo industriales
y tuvo un camino distinto al mío,
[28:20] yo hice ingeniería informática,
y al cabo de los años nos encontramos.
[28:25] ¿Dónde hiciste ingeniería?
[28:26] En La Salle.
[28:28] Vosotros sois de [diafonía 00:28:29],
de la buena, muy bien.
[28:38] Entonces, ¿mantuviste la relación?
[28:39] Sí, y un día me vino y dijo,
[28:42] yo estaba, como dices tú, lo de vender
consultoría al kilo, code al kilo.
[28:47] -Qué idea suena esto.
-No nos gustaba,
[28:49] yo, llegó un punto que dije:
«Yo estar haciendo 25 proyectos a la vez,
[28:54] y el nivel de calidad
de cada proyecto es dudoso»,
[28:58] todo eso a mí no me encantaba.
[28:58] Yo prefería: «Oye, quiero centrarme
en un producto bien hecho,
[29:01] poner todo el foco ahí
y hacer algo que tenga fuerza
[29:07] y que montemos una compañía en
condiciones alrededor de un producto».
[29:09] Pero fíjate que tú descubres
este problema,
[29:11] es que justamente esta semana
hemos tenido una discusión,
[29:14] sobre consultoras versus startups,
[29:15] que está colgado el vídeo
en el canal de Itnig,
[29:20] y muchas veces pasa
que hay muchas empresas,
[29:22] muchas startup de producto
que nacen trabajando en la consultora,
[29:26] y es tu caso, tú ves muchas cosas,
muchos sectores y descubres un problema.
[29:30] Sí, bueno, te diría que descubro
un problema generalizado,
[29:33] luego donde descubro
el problema real que resolvemos
[29:36] es metiéndonos en el barro,
probando y pivotando con ideas,
[29:38] pero sí que me dio un bagaje,
o sea, no gustándome la consultoría,
[29:42] no gustándome, es decir,
yo acabé ahí diciendo:
[29:44] «Esto, es que no lo quiero hacer».
[29:45] ¿Pero para no gustarte
estuvistes bastante tiempo?
[29:47] Sí.
[29:49] ¿Pagan bien?
[29:51] -Y te da flexibilidad.
-Sí, si te lo montas bien, pagan bien,
[29:53] sí, yo tenía mucha flexibilidad.
[29:54] Lo que me pasó en aquella época,
que yo empecé trabajando,
[29:56] imagínate, 100 % de mi tiempo
para consultora,
[29:59] pero al cabo de dos años
yo estaba a media jornada
[30:01] y a otra media haciendo otras cosas.
[30:03] ¿Qué cosas?
[30:04] Hockey patines.
[30:08] Que sí, es internacional.
[30:10] Tal como decías.
[30:13] Yo monté una pequeña agencia
de hacer como MVP,
[30:16] teníamos el típico de un máster
que viene con una idea y dice:
[30:23] «Yo quiero probar mi idea, un MVP».
[30:25] Tenía una pequeña gente que hacíamos,
[30:27] pequeños MVP, para emprendedores
que estaban empezar a hacer cosas,
[30:31] eso también medio bastante
a mí de entender:
[30:33] «Oye, ¿cómo montar proyectos rápido?
Con un scout muy claro,
[30:37] -intentar unos resultados muy claros».
-¿Qué difícil es hacer un MVP?
[30:40] Muy difícil, sí, muy difícil.
[30:41] ¿Llegaste a esa conclusión o no?
[30:44] Sí, a ver, depende, es lo de siempre.
¿Qué es un MVP? Es decir, el MVP...
[30:49] ¿Quieres que sea una cosa realmente
chutando en clientes y que funcione?
[30:52] ¿Quieres enseñar una demo,
y con eso estás contento porque
[30:55] ya puedes enseñar más o menos un flujo
de un cliente haciendo una serie de cosas?
[30:59] Entonces, sí, yo creo que hacer
un MVP real, como compañía,
[31:02] probando tu producto,
en un cliente es muy jodido, yo creo.
[31:06] Yo creo que al final es una skill,
[31:07] que es imprescindible
para cualquier empresa,
[31:09] pero no el primer día, siempre,
porque siempre hay nuevas ideas:
[31:12] «Vamos a abrir este canal, vamos a probar
ese producto, vamos a tratar...»
[31:15] y siempre hay que pensar en el MVP.
[31:17] 100 % de acuerdo, sí,
yo creo que es una mentalidad.
[31:20] Es una mentalidad.
[31:21] Pero claro, cuando lo ofreces
como servicio, como agencia,
[31:25] nosotros en Itnig también hemos estado
ofreciendo algo parecido,
[31:29] y dices: «Bueno, ¿y ahora qué,
qué hago con eso?
[31:31] Falta seguir haciendo MVP durante años,
[31:34] con cada nueva cosa que quieres hacer,
¿qué haces con esto?».
[31:39] A ver, en mi caso, en concreto,
lo hacíamos para un tercero,
[31:42] entonces, ese tercero obtenías su MVP,
era la [inaudible00:31:44] y ya está.
[31:46] Y eso fue por ejemplo, durante...
[31:48] Ahí es donde nosotros nos equivocamos
y nos metíamos [diafonía 00:31:51].
[31:51] Nosotros no recomendamos a los fundadores,
subcontratar el MVP,
[31:55] por la misma razón,
desde el otro punto de vista,
[31:57] que al final, tú pagas,
el otro te tiene que cobrar
[32:00] porque tiene que pagar su alquiler
y sus cosas, pagas 20 000 euros,
[32:05] y tu idea original no era exactamente
lo que el mercado quiere, ¿y ahora qué?
[32:08] Sabes, no tienes esa capacidad
de ir haciendo la microiteración,
[32:11] el cambio, el set backup de cliente.
[32:13] Yo aquí tengo dudas, por ejemplo, depende,
es decir, a mí ahora, por ejemplo,
[32:17] seguro que a vosotros
pasa 100 000 veces más,
[32:19] que a mí la gente me viene:
«Oye, es que yo tengo una idea»,
[32:21] lo que hacéis los jueves, pero un tío
que no es de background técnico,
[32:25] y dice: «Oye, pues yo tengo esto,
me está costando encontrar un CTO,
[32:28] me está costando encontrar un co-founder,
pero quiero probar la idea y tal».
[32:31] ¿Y qué haces
cuando no has probado la idea?
[32:34] Bueno, o sea, de alguna forma él
[32:35] puede empezar al menos probando
y demostrando la idea,
[32:38] empezar, yo que sé,
a convencer o enamorar a un CTO.
[32:43] ¿Con qué, con un MVP
que es subcontratado en una agencia?
[32:45] -Sí, no lo veo tan difícil.
-Puede ser,
[32:48] si hay 1000 caminos para llegar a Roma,
y cada vez descubres nuevos
[32:53] que me sorprenden más, o sea, puede ser,
[32:56] que consideres probar una versión mínima
de lo que tú quieres ofrecer al mundo,
[33:02] y con esto puedes convencer a gente, sí,
[33:04] y puede ser con agencia,
con un primo que programa,
[33:07] puede ser con un conjunto de opciones,
[33:09] pero está claro que con esto solo
no eres nada,
[33:13] este proceso tiene que ser
iterativo y para siempre.
[33:16] Sí.
[33:17] Yo no veo la mentalidad del MVP,
al menos nosotros intentamos
[33:20] incluso en la casa,
una feature nueva determinada,
[33:22] si tiene envergadura suficiente,
[33:24] casi hasta a veces la enfocamos
con un concepto de MVP, si quieres,
[33:28] o sea que sí.
[33:29] Entonces, ¿hay un momento dónde tú decides
hacer un salto y montar un producto?
[33:34] Sí.
[33:35] Y dejar todo...
[33:35] Dejar todo esto, sí.
[33:38] ¿Y cómo es este momento?
[33:40] O sea, ¿qué pasa en tu cabeza
en este momento, y dices:
[33:42] «Dejo todo esto, que me está funcionado,
estoy facturando»?
[33:46] Yo creo que es una mezcla de decir:
[33:49] «Oye, no veo que el impacto
que vaya a tener mi esfuerzo y mi tiempo,
[33:55] en demasiados proyectos distintos,
tenga sentido».
[33:58] A mí no me interesaba yo estar disperso
en 35 cosas, creo que no... ¿Sabes?
[34:04] «Quien mucho abarca, poco aprieta».
[34:06] Y llega un momento en el que dije:
«Vale, ya he aprendido suficiente.
[34:10] Tengo un bagaje que me sirve
para ver ciertas cosas,
[34:13] y ya no quiero más de esto,
no quiero más de proyectos en consultoría,
[34:16] no quiero más de trabajar para...».
[34:17] Porque, claro, de los MVP,
sí hay algunos que salen bien
[34:20] y otros que hay un iluminado que te dice:
«Pues mira, este es el scope»,
[34:23] y luego cuando sale
o cuando vas trabajando con él,
[34:26] te lo cambia cada semana, bueno,
ya sabéis de qué va todo esto.
[34:30] Pero como debe ser, porque
ojalá vieras la luz y dijeras:
[34:33] «Ya tengo clara mi business planner».
[34:37] Como en realidad estoy contigo
y es lo que debe ser,
[34:39] yo no quería lidiar en
«[inaudible 00:34:40], ya me lo hago yo,
[34:42] ¿Sabes? Y nos montamos nosotros
nuestro producto».
[34:44] Y en aquel momento, yo creo que era
un momento de por ejemplo, todavía,
[34:48] y ahora tengo dos niñas,
por ejemplo, no tenía,
[34:50] tenía mi chica si quieres,
pero no tenía una familia,
[34:52] es decir, es como más fácil
asumir ciertos riesgos,
[34:55] y en aquel momento dije: «Vale, es ahora».
[34:57] Y nada, pues ahí yo creo
que ese fue el momento.
[34:59] Entonces, ¿quién tiene la idea?
[35:02] Es lo que os decía, que nosotros
no empezamos con esta idea,
[35:03] vale, por ejemplo, me viene Borja,
me lo encuentro en...
[35:07] ¿Pero quién arrastra a quién?
[35:09] Yo creo que fue mutuo, es decir, yo estaba
ya dejando todos estos proyectos,
[35:14] poco a poco, porque en mi mente
ya sabía que no quería hacer eso
[35:16] y quería centrarme en un producto
y estaba un poco alerta de:
[35:18] «Oye, ¿qué quiero hacer?»,
pensando ideas.
[35:20] Y Borja me vino con: «Oye, quiero montar
el Task Rabbit español»,
[35:24] ¿Sabes lo que es Task Rabbit?
Que ahora hay por aquí muchos,
[35:28] «Quiero montar el Task Rabbit español,
[35:29] porque he estado un tiempo
por San Francisco,
[35:31] y esto me ha encantado y tal».
[35:32] Entonces, yo dije: «Ostras, me gusta,
pero lo veo complicado»,
[35:35] bueno, entonces, a raíz de ahí empezamos.
[35:38] no te diré un Task Rabbit español,
[35:39] pero empezamos
una idea que derivaba de eso,
[35:42] y de ahí, pivotando dos a tres veces,
acabamos en Loyal Guru.
[35:44] ¿Empezáis vosotros dos,
[35:45] quedáis por las mañanas en una oficina?
[35:48] Bueno, el empezar de verdad
fuimos nosotros dos, dejamos todo
[35:51] y montamos una sociedad,
[35:52] y con pocos ahorritos de cada uno,
contratamos a dos developers,
[35:57] que conocíamos
de nuestros pasados trabajos,
[36:00] -éramos cuatro personas.
-Para hacer Task Rabbit.
[36:03] A ver, en realidad fue una derivada,
si quieres, lo que empezamos,
[36:05] montamos como una especie
de e-commerce de personas,
[36:08] -«Qye, quiero coger...».
-Eso es ilegal.
[36:12] De perfiles profesionales...
[36:14] Suena mal.
[36:15] Y más ahora con las nuevas leyes
de rider y tal.
[36:18] Sí, de hecho nosotros empezamos,
imagínate, el concepto inicial era...
[36:23] Marketing de servicios,
es lo que querías decir.
[36:24] Exacto.
[36:26] Más que un e-commerce de personas.
[36:29] Yo no soy, de los dos founders,
el diplomático,
[36:33] no, el political incorrect,
no es mi skill más acentuado.
[36:41] Empezamos montando un portal
en el que tú decías:
[36:44] «Quiero un accountant del 1 al 15 de tal»,
[36:46] entonces, incluso empezamos
a montar un pull personas,
[36:48] y dijimos: «Ostras, muy complicado»
[36:51] y lo viramos a un marketplace
de proyectos para pymes,
[36:55] o sea, imagínate:
«Quiero implantarme un CRM»,
[36:57] había un paquete que era
«compra un CRM».
[36:59] ¿[inaudible 00:37:00], un poquito,
o freelance.com?
[37:03] Sí, pero en realidad
era un paquete cerrado,
[37:05] tú decías: «Oye, yo soy una pyme,
que me quiero montar un CRM,
[37:08] me vienen unos tíos
y en siete días tengo un CRM montado».
[37:12] -Muy difícil de generalizar esto.
-Muy difícil, pero en una de estas,
[37:16] dimos con una compañía
del sector del gaming, del juego,
[37:22] casinos, bingos y tal,
que nos pedía un tema de fidelización,
[37:25] «Oye, ¿cómo puedo...? O sea, yo identifico
a la gente siempre cuando entra,
[37:29] porque la gente da el DNI.
[37:30] ¿Cómo puedo empezar a montar algo
alrededor de los datos de clientes?».
[37:33] ¿Un casino físico?
[37:34] Sí, una red de casinos.
[37:36] Y ahí aprovechamos eso
para desarrollar una especie...
[37:38] Ahí empezó el desarrollo del producto,
[37:41] empezamos a desarrollar
algo ad hoc para estos tíos.
[37:42] Pero era una plataforma, o sea,
poniendo en contacto unos y otros,
[37:46] pero quiero decir: «Ya lo hago yo».
[37:48] O sea: «Búscame un developer
para hacer esto», «No, ya te lo hago yo»,
[37:51] fue un poquito como fue.
[37:52] Fue así, entonces, empezamos a hacerlo
[37:54] y ahí vimos que: «Ostras,
esto tiene sentido»,
[37:57] pero el sector, la industria,
quizá no nos encanta,
[37:59] el tema de los bingos, casinos,
pues le veíamos menos recorrido,
[38:03] y de esos saltamos al primero
de alimentación que os he dicho.
[38:06] Recorrido seguramente tiene,
otra cosa es que no te encante.
[38:11] Eran bingos y casinos físicos,
o sea, no gaming,
[38:15] entonces, ahí todo lo que es el software,
es muy curioso.
[38:19] La demografía que va a estos sitios...
[38:23] Va a desaparecer.
[38:25] Bueno, te sorprendería,
[38:26] ahí sí que descubres cosas
que flipas en colores, pero...
[38:30] ¿Tú juegas al bingo?
[38:32] Yo cada jueves,
después del [inaudible 00:38:32] voy ahí.
[38:35] Tú ríete, pero los menús en el bingo
para un universitario son la leche,
[38:39] o sea, con dos euros y medio...
[38:42] Hay una franja de universitarios,
que va ahí a...
[38:44] -¿Dos euros y medio el menú?
-Sí, dos euros y medio el menú,
[38:46] y unos menús que flipas.
[38:48] Eso es mejor
que cualquier tarjeta de fidelización.
[38:50] Hay gente muy mayor y gente muy joven,
por decirlo de alguna manera.
[38:55] Sí.
[38:57] Una cosa, ¿cuánto invertís
en esta empresa, la primera idea,
[39:02] cuánto invertís?
[39:03] Cómo os gustan los números...
Poco, o sea, nosotros al principio,
[39:07] teníamos poco ahorrado, es decir,
nosotros igual
[39:08] pusimos para construir la sociedad,
imagínate, 25 000 € cada uno, por ejemplo,
[39:12] y así empezó todo.
[39:14] Los ahorrillos que teníamos, que ostras...
[39:16] No todo el mundo los lleva encima.
[39:17] Bueno, claro, pero llevábamos currando
cada uno, imagínate, siete años...
[39:22] Ya, pero sin tener tan clara la idea,
no tener el MVP...
[39:26] Bueno, nuestro concepto fue: «Este dinero
lo vamos a utilizar en entender
[39:30] cómo conseguimos dar con algo
que resuelva un problema real
[39:34] y que empezamos a verle el color».
[39:36] Y este era nuestro foco absoluto.
[39:37] ¿Necesitáis contratar
programadores para eso?
[39:40] Bueno, a ver, en realidad sí;
para montar, por ejemplo,
[39:43] la idea inicial que teníamos
de montar una plataforma,
[39:46] marketplace de servicios,
algo teníamos que hacer.
[39:50] ¿Tú no programabas?
[39:51] Sí, también, estábamos programando.
[39:54] Que sí que parece muy agresivo.
[39:56] Mi idea era contratar empleados.
[39:58] Bueno, contratar... En realidad era...
Imagínate.
[40:01] Pagarle a gente.
[40:01] Sí, pagarle a gente, sí.
[40:03] Claro, porque sí que queríamos montar algo
que era el marketplace de servicios,
[40:06] o sea, la idea empezó por ahí,
pero siempre muy abiertos a...
[40:09] Todos nos creíamos esa idea,
pero abiertos a que:
[40:12] «Oye, está muy bien lo que tú te creas,
[40:13] pero si luego no consigues encajarlo,
ser flexible...»
[40:16] Y 50-50 entre los dos socios.
[40:20] Entonces, bueno,
encontráis este caso de uso,
[40:22] y empezáis a programar
[40:24] y a desarrollar
este producto de fidelización.
[40:27] Pero siempre con un cliente detrás.
[40:28] Fíjate que nosotros, una de las cosas
que hemos tenido,
[40:30] es que siempre hemos sido muy de que hayan
caballos que tiren del carro.
[40:34] ¿Nunca habéis estado en la cueva
haciendo una idea vuestra?
[40:37] No. O sea,
[40:38] la parte inicial, si quieres,
[40:40] pero a la que hemos podido,
ha sido un tema de decir:
[40:42] «Vale, cómo empiezo a ver
que estoy programando algo,
[40:45] que ya alguien me está pagando y que...»,
y eso sí, con un concepto de producto,
[40:49] nosotros desde el día 1
ya lo montamos con un Fides SaaS,
[40:52] en esta cadena que os digo de bingos,
era un Fides SaaS.
[40:55] En realidad íbamos desarrollando
y cogiendo clientes nuevos.
[40:58] ¿Cuál era el fin?
[41:00] Ostras, inicialmente no me acuerdo.
[41:02] Ahora, si quieres te digo
dónde estamos ahora más o menos.
[41:03] No, pero en aquel momento, más o menos...
[41:06] 100 euros al mes, 1000 euros al mes.
[41:08] No, estaba por encima de los 2000.
[41:10] -¿Al mes?
-Sí.
[41:12] Está bien.
[41:12] 1000 y pico, 2000 y pico,
sí, más o menos, sí.
[41:14] Porque el típico error es:
«O le cobro 10 000 euros one time
[41:17] y le hago esto a medida
y luego tengo un problema,
[41:20] o le cobro 79 euros al mes,
[41:22] porque he visto online que la gente
cobra 79 euros al mes por un SaaS,
[41:25] pero solo tengo un cliente, con lo cual...
[41:27] Y te mueres.
[41:29] -Esto es muy cierto.
-Es un clásico esto.
[41:31] Y más yo me acuerdo que incluso
yo pecaba de eso, yo pecaba de:
[41:34] «Oye, no, es que vamos a hacer
un producto SaaS,
[41:35] y yo he visto muchos SaaS».
[41:36] -Con lo cual tiene que costar 49 euros.
-25 euros con 99.
[41:39] O 24, y decís: «¿Y por qué?»
Porque lo he visto por ahí.
[41:41] Y ahí mi socio, que es más
la visión de negocio, si quieres,
[41:44] era: «Oye, a ver, no,
[41:45] vamos a ver lo que está dispuesto a pagar,
el valor que le aporta,
[41:49] y está muy bien que los SaaS
por ahí estén vendiendo a 30 la licencia,
[41:52] pero que nosotros no podemos empezar así».
[41:53] Ayer hablábamos,
un poco filosóficamente, pero,
[41:57] el no saber, a veces,
aquí el hacerse el tonto, es decir,
[41:59] «¿Yo cómo voy a vender por 79 euros al mes
[42:02] una cosa que me está costando
la vida hacer?»
[42:04] ¿2000 euros? Pues mira, 1000 y 1000.
Algo conceptualmente tiene sentido.
[42:08] A veces hacerse el tonto
tiene mucho sentido,
[42:10] y hacer cosas que tienen sentido,
[42:12] en lugar de lo que dice el mercado
y lo que dice el negocio.
[42:15] Es que al final, el sentido común,
[42:17] es clásico, a veces es
el menos común de los sentidos,
[42:20] pero yo creo que es superimportante.
[42:22] Entonces, desarrolláis este caso de uso.
[42:24] Sí.
[42:25] Por 2000 euros al mes de fin.
[42:27] Sí, más o menos.
[42:30] Y entonces, de ahí empezamos a ver
que incluso le hemos metido más features
[42:35] y cobrando un poco más,
y buscando...
[42:38] -¿A un solo cliente todo esto?
-Sí.
[42:40] Y probando, empezamos a buscar
otros sectores.
[42:43] Una pregunta, ¿este cliente sabía
que era el único cliente o no lo sabía?
[42:45] Sí, fuimos...
A ver, era una relación muy buena,
[42:48] en el sentido de que el cliente
estaba muy contento porque decía:
[42:50] «Oye, yo el problema que tengo
me lo estáis solucionando».
[42:53] Y un tío que apostó por nosotros también,
[42:56] en el fondo, dijo: «Oye, pues mira,
en lugar de irme ahora con...»,
[42:59] bueno, no sé.
[43:00] Al final fue una relación buena, yo creo,
que conseguimos generar
[43:02] y el tío estaba contento.
Estaba hasta contento de apoyarnos, decir:
[43:06] «Oye, pues mira,
yo al final aquí colaboré un poco
[43:08] en que esto vaya para adelante,
pues yo encantado».
[43:09] Qué suerte.
[43:10] -Un saludo desde aquí al cliente.
-Un saludo.
[43:12] Y ya no es cliente,
[43:14] porque nosotros llegó un punto
en el que viramos hacia un tema
[43:16] que no nos cuadraba ya
darle más soporte a lo suyo, pero bien.
[43:21] Cuando hay que hacer esta llamada
al cliente que te ha ayudado a arrancar.
[43:25] Te diría que fue más al revés,
en este caso fue más él que dijo:
[43:28] «Oye, estoy viendo que soy ya
el último mono aquí dentro».
[43:31] Supercomprensivo este cliente,
luego nos pasas el contacto.
[43:36] De hecho,
mola igual para Factorial también.
[43:39] Ya os lo presentaré.
[43:41] Vale, entonces empezáis a captar clientes
ya de retail, ¿no?
[43:44] Empezamos a captar clientes de retail
[43:45] y es donde empieza ya un poco el tema
del volumen bestia.
[43:48] ¿Esto qué año era?
[43:50] Es que en años soy fatal.
Yo te diría que hace cinco años.
[43:52] Donde empezó realmente Loyal Guru,
[43:55] esto del casino
y luego la alimentación y tal,
[43:57] fue 2016, 2017 más o menos.
[44:00] Vale.
[44:04] Y nada, durante ese primer año y medio,
año y medio, dos, realmente,
[44:09] fue cuando empezamos a coger
varios clientes de alimentación.
[44:12] Varios, pequeños.
[44:15] Y entonces llegó un momento
en el que dijimos:
[44:17] «Oye, está muy bien esto
de bootstrappear,
[44:19] hemos comprobado
que hay una idea que tiene sentido
[44:22] y hay clientes pagando por ella,
[44:23] pero empezamos a estar compitiendo
[44:25] con gente que es demasiado
grande para nosotros».
[44:26] Lo que nos pasaba es que decíamos:
[44:28] «Oye, necesitamos fuelle,
necesitamos pasta,
[44:30] necesitamos darle mucha más caña
al producto, a los equipos, a todo»,
[44:34] porque ya empezamos a tener...
En todo esto...
[44:36] No sé si os pasa a vosotros en Factorial.
[44:38] En nuestro sector hay una cosa
que se estila mucho, que son los RFPs.
[44:41] Una compañía dice:
«Oye, tengo una necesidad.
[44:43] Abro un request for proposal.
[44:45] Abro aquí un documento explicando
lo que quiero que me cubran»
[44:48] y se presentan 15, 10, 6 compañías.
[44:51] Y empezamos a entrar en varias de estas
en las que nosotros éramos
[44:54] un poco el riesgo siempre,
nos miraban como:
[44:57] «Es que sois ocho tíos en...»
[45:00] No diría un garaje, pero sí, casi,
estábamos en una fábrica de birras.
[45:04] ¿Dónde?
[45:05] En Hospitalet.
[45:07] Ocho tíos ahí versus Deloitte,
[45:10] que viene y que te dice que te implanta
un Salesforce, por ejemplo.
[45:13] Y empezamos a tener ese grado
de competencia con gente que decíamos:
[45:17] «Hemos de cambiar,
hemos de dar un empujón fuerte a esto».
[45:20] Y ahí fue cuando entró Greycroft.
[45:23] Ahí fue cuando nos planteamos
levantar pasta y entró la primera ronda.
[45:27] ¿Cuál era vuestra facturación
en aquel momento?
[45:32] No me acuerdo.
Yo te diría que llegamos ahí...
[45:37] ¿Y cuántos clientes teníais?
[45:39] Es que tengo una memoria fatal.
Sé que os gustan los números,
[45:43] y algunos os los daré, pero no recuerdo.
[45:45] Yo creo que igual teníamos
menos de 10 clientes.
[45:54] No me acuerdo.
[45:55] Menos de 10 clientes, pocos clientes.
[45:57] Piensa que nuestro negocio
es de poco cliente, mucha facturación.
[46:00] ¿Y cuánto factura un cliente?
De estos 10 iniciales.
[46:03] De estos 10 iniciales,
es que no me acuerdo.
[46:05] Ahora, por ejemplo,
[46:06] nuestros ACVs normales de ahora,
[46:08] van de entre 200, 300 K al año,
[46:12] a contratos que tenemos
de un millón y pico.
[46:15] Nosotros somos de poco cliente,
contrato grande, contrato de Enterprise.
[46:19] Obviamente no empezamos así.
[46:21] Empezamos con clientes que igual
estábamos con 10 K al mes,
[46:24] como el que os he dicho de la cadena
de bingos y luego fueron subiendo.
[46:28] Ya es diferente.
[46:29] Es que a ver, nosotros estamos
en [inaudible 00:46:30],
[46:31] hay muchas empresas que empiezan muy abajo
y es lo que decía Jordi,
[46:34] cuando cobras 49 euros al mes,
es muy difícil ser sostenible,
[46:39] desde luego ser bootstrapper.
[46:40] Muy difícil.
[46:42] Cuando ya empiezas a cobrar 10 000 euros
por cliente al mes,
[46:45] -ya es otra historia.
-Es otra historia, estoy de acuerdo.
[46:48] Y por eso realmente hay muchas empresas,
muchos SaaS,
[46:51] que se han centrado en Enterprise
o han empezado en Enterprise,
[46:53] porque ahí es donde
han montado el negocio,
[46:55] es muy difícil montar
las económicas más abajo.
[46:58] Vosotros empezáis de arriba,
¿cuántos clientes tenéis hoy?
[47:01] Más de 50.
[47:02] -Más de 50.
-Sí.
[47:03] Y la media, has dicho
que entre 300 y un millón,
[47:06] que hay una gran [diafonía 00:47:08].
[47:08] Es que depende, claro,
[47:09] porque fíjate que vamos a clientes
que son grandes, pero claro,
[47:11] entre un tío de un billion y de 10,
te puedes imaginar,
[47:14] nada que ver lo que paga uno con otro
y ni los volúmenes tampoco.
[47:18] Y vuestro ARR...
[47:20] Y perdona, nuestro ACV, hoy,
[47:21] tenemos clientes antiguos
que no están en este ACV,
[47:24] tenemos clientes antiguos que están
a 70 o 50 K anuales.
[47:27] Ahora es en dónde estamos
y a dónde estamos yendo
[47:29] y los clientes últimos que entran,
entran con estos ACVs.
[47:32] Vale. ¿Y vuestra ARR del momento entonces?
Unos 10 clientes.
[47:37] Nuestro ARR,
ahora estamos intentando cerrar,
[47:40] es decir, yo creo que si todo va bien,
[47:41] cerraremos una ARR por encima
de 10 millones este año.
[47:45] -¿Este año?
-Sí.
[47:46] Cuando cerremos este año.
[47:49] Hoy, cinco.
[47:50] Cómo os gustan los números.
[47:53] No, todo lo que son números, es decir,
[47:55] yo, todo lo que sea producto, explicaros
lo que hemos hecho, ningún problema.
[47:59] Quizá en ciertos números,
lo entendéis, hay más hermetismo,
[48:03] pero estamos bien.
[48:04] Pero, ¿y el año pasado
por ejemplo cuánto...?
[48:08] Cómo sois.
[48:10] Esto, mira, hay que preguntárselo al CEO.
[48:14] Bueno, este año queréis acabar
en 10 millones.
[48:17] Sí, por encima.
[48:18] Por encima de 10 millones, y vais bien.
[48:20] Vamos muy bien. Sí.
[48:21] Todavía queda medio año.
[48:22] Todavía queda medio año.
[48:23] Es la parte buena del año.
[48:25] Es la parte buena para
contratos de B2B...
[48:27] Por eso digo, vais muy bien,
pero todavía queda la parte buena.
[48:31] Vamos muy bien y tenemos...
[48:32] Claro, no sé cómo lo hacéis vosotros
o qué deal time tenéis,
[48:35] nosotros estamos 12 meses para cerrar
un cliente, estamos 8, 12 meses
[48:39] y ahora tenemos ya finales de deals
muy buenos que estamos a punto de firmar,
[48:43] o sea que pinta muy bien.
[48:45] Vale, entonces hay un momento donde decís:
«Vamos a buscar pasta».
[48:49] Sí.
[48:50] ¿Cómo es este proceso
de ir a buscar pasta?
[48:52] Para nosotros fue bastante natural,
[48:53] en el sentido,
no es lo clásico que se escucha de:
[48:56] «Oye, es que piensa
que cuando vas a buscar pasta,
[48:58] vas a perder mucho tiempo
y tienes que centrarte mucho en eso».
[49:01] En nuestro caso, también porque el CEO,
en mi caso Borja, es un tío muy pragmático
[49:06] y fue: «Oye, no vamos a ir
a por la última pela,
[49:09] pero no vamos a estar aquí
12 meses cerrados buscando pasta, no».
[49:12] Entonces, hicimos poco scouting realmente,
hablamos con pocos fondos inicialmente,
[49:16] pero dio la casualidad
que de los primeros con los que hablamos,
[49:19] ya nos cuadró todo bastante bien.
[49:21] Y estábamos en una situación
de no necesitar la pasta.
[49:23] Lo que nos pasaba en aquel momento
era que éramos poca gente,
[49:26] teníamos pocos clientes,
pero pagaban medio bien y decíamos:
[49:30] «Oye, necesito la pasta
y tengo un runway de dos meses».
[49:32] No, estábamos bien.
[49:34] -Era rentable.
-Sí.
[49:35] Poder seguir... Éramos rentables.
[49:37] ¿Cuántos erais?
[49:38] En aquel momento,
éramos 11, 9, 10 personas más o menos.
[49:43] Y estaríais en 1 millón y pico.
[49:44] Puede ser.
[49:45] [diafonía 00:49:45].
[49:47] Éramos rentables,
y el tema era lo que te he dicho,
[49:51] de que si queríamos realmente
dar un paso más
[49:54] y ganar en compañías grandes,
no podíamos seguir así.
[49:58] Y nada, no nos costó demasiado
hasta que encontramos a Greycroft.
[50:03] Que Greycroft, lo que pasaba,
que era muy interesante,
[50:05] era que es un fondo americano,
[50:08] pero que uno de los fondos
que había montado,
[50:12] tenía que ver mucho con tecnología
[50:13] para ayudar a retailers de alimentación,
en concreto.
[50:16] Les atrajo mucho que tuviéramos la mayoría
de nuestros clientes que eran grocers.
[50:20] Y no hablamos con mucha gente,
o sea, igual hablamos con tres fondos,
[50:24] sabes, con Greycroft...
[50:26] Con alguno más, con Bonsai, con...
[50:30] Ahora no me acuerdo,
pero pocos, en realidad.
[50:32] Qué suerte.
[50:33] Sí.
[50:33] Una primera ronda
hablando con tres inversores.
[50:36] Fue muy rápido.
[50:37] Bueno, a ver, son rentables,
[50:38] han crecido hasta el momento y tal,
o sea, casi os diría...
[50:40] Era fácil.
[50:42] A ver, pasaba una cosa.
[50:43] Era fácil porque éramos rentables
y se aguantaba bastante bien el proyecto,
[50:47] pero el sector en aquel momento
tampoco era el más sexy del planeta.
[50:50] No éramos el B2C, la rampa y tal, no.
[50:57] Pero bueno, fue bien.
[50:59] ¿Y levantáis dos millones o dos y medio?
[51:01] No, dos. Sí, aprox. Dos.
[51:03] Luego hay un [otro idioma 00:51:03].
[51:05] Fue casi todo Greycroft
y entró un poquito THCAP,
[51:09] que son los que están aquí,
no sé si los conocéis.
[51:11] Vale.
[51:13] Y con estos dos millones de euros,
bueno, aquí os diluís.
[51:17] Hasta entonces íbamos perfecto.
[51:20] Picture perfect.
[51:22] ¿Y qué se lo hizo? ¿Un 20 %?
[51:26] Cómo os gustan las mates.
[51:28] De este sí que te acuerdas.
[51:30] Cómo os gustan.
Es lo que dicen,
[51:32] normalmente lo que intentas es no diluirte
más entre un 15 y un 25,
[51:35] eso es lo que intentamos
en todas las rondas nosotros.
[51:37] En todas las rondas, cada vez menos, ¿no?
Cada vez te diluyes menos.
[51:40] Sí, cada vez menos.
[51:41] Tú todavía no lo sabes pero ya irás viendo
que cada vez es menos.
[51:45] Claro, hablo desde la ignorancia,
que hemos hecho dos rondas,
[51:48] vosotros no sé cuánto habéis hecho.
En este sentido,
[51:51] nosotros hemos tenido poco...
[51:53] Fíjate, la primera ronda,
hablamos con tres fondos,
[51:55] la segunda, hablamos con más,
[51:58] hablamos con bastantes más,
pero tampoco fue una locura.
[52:00] Entonces, siempre hemos sido muy de:
[52:03] «Oye, nos centramos en hacer el producto,
en que los clientes están contentos,
[52:07] y gastar el menor tiempo posible
en el resto de cosas».
[52:10] Pero fíjate que tu futuro
también lo decide mucho
[52:15] este momento de fundraising,
[52:17] y este proceso competitivo,
[52:19] que tienes que elegir
un partner para 10 años.
[52:21] Tendemos a darle poca importancia,
[52:23] pero te estás casando con alguien
que va a tener un trozo de tu casa.
[52:27] Sí, estoy de acuerdo, sí.
[52:29] A ver, yo le doy importancia.
[52:30] El hecho de que no hayamos hablado
en la primera ronda con 100,
[52:34] no es que no le dimos importancia,
sino que escogimos muy bien,
[52:37] o pronto tuvimos suerte
de dar con un fondo que dijimos:
[52:40] «Hostia, esto tiene
muy buena pinta, cuadra,
[52:42] y tampoco vamos a estar aquí
haciendo el [inaudible 00:52:43]».
[52:45] Y tiramos [inaudible 00:52:45].
[52:46] Pero en la segunda,
[52:47] sí que nos tomamos muy en serio
el tema de decir:
[52:49] «Oye, queremos un compañero de viaje
que aporte, que colabore y tal»,
[52:52] porque con Greycroft,
[52:54] es un fondo muy grande
y ahí éramos un poco cola de león.
[52:58] Pues imagínate.
[52:59] Entonces tuvisteis suerte en el sentido
[53:00] de que os dieron la pasta
sin tocar mucho las narices.
[53:03] Exacto.
[53:04] Hablando en plata.
[53:05] Eso, y que nos ayudó un poco
a profesionalizar un poco la compañía,
[53:08] lo típico de empezar a hacer boards
cuando no hacías nada,
[53:11] cuatro cositas de estas que te ponen
un poco de orden, pero por ahí.
[53:15] Y luego algunos contactos
que estuvieron bien.
[53:17] Y buscábamos en el siguiente inversor
algo diferente, ¿sabes?
[53:20] Colaboración, gente un poco más...
[53:22] Nos gustó mucho
el equipo de Nauta, y Jordi,
[53:25] cómo son ellos y lo que podían aportar
por su conocimiento en el B2B,
[53:30] y tener compañías parecidas a nosotros.
[53:32] Y eso creo que nos atraía.
[53:34] O sea, la segunda ronda ha sido ahora,
[53:36] Hace poco, sí.
[53:38] Justo antes de empezar
el [otro idioma 00:53:39].
[53:40] Timing bueno.
[53:42] Timing bueno, sí.
[53:44] Ocho millones de euros.
[53:46] Sí, fue un poco menos,
porque también ahí, en la nota de prensa,
[53:49] y lo que hay ahí también
es la inversión de Nauta
[53:52] y algo más de funds
que vienen de otros lados.
[53:55] Pero más o menos eso, sí.
[53:57] ¿De otros inversores?
[53:58] Sí, algún business angel más
[54:00] y luego no sé
si algún [inaudible 00:54:03]
[54:04] o alguna cosa le hemos metido por ahí,
algún extra de pasta hay por ahí.
[54:07] Esto se hace mucho.
[54:10] ¿Y vosotros no habéis vendido acciones?
[54:14] No, no.
[54:14] ¿Hasta ahora, nunca?
[54:16] Nunca.
[54:16] Nunca.
[54:17] Sí, sí.
[54:18] Vale.
[54:19] Entonces, de estos tres años,
[54:23] desde que entran los dos millones
de euros de Greycroft hasta hoy,
[54:27] ¿qué pasa en la compañía?
[54:30] ¿Con dos millones de euros, qué hacéis?
¿Qué cambia?
[54:33] Bueno, cambia.
[54:34] Primero, que podemos empezar
a contratar a más gente, mejor.
[54:38] Eso, una.
[54:42] Básicamente, lo que hacemos
es centrarnos en desarrollar más producto,
[54:45] te diría que la mitad va
para más desarrollo de producto,
[54:48] y la otra mitad para
desarrollo del resto de cosas.
[54:50] Por ejemplo, para nosotros,
un tema importante es el equipo de ventas.
[54:53] Nosotros en el equipo de ventas
que tenemos, es un tema complejo,
[54:56] porque estás vendiendo un producto
que es muy caro,
[54:59] estás vendiendo un producto
que para encajarlo en un retail...
[55:02] Hoy casi una labor,
no te diría de consultoría,
[55:05] pero el tío que vende ha de entender:
[55:06] «Oye, ¿qué piezas tiene
el puzle al que me estoy enfrentando?
[55:10] ¿Qué pieza le falta?»,
[55:10] y: «¿Cómo la mía
cuadra con la que le falta?»
[55:12] Todo eso, dicho así rápido, es complicado.
[55:15] Entonces, montar un equipo de ventas,
[55:17] que empiece a ser autónomo,
que tenga las herramientas
[55:20] para entender el sector,
entender el producto, es complicado.
[55:23] ¿Cuántas ventas cierra
un vendedor en un año?
[55:28] Muy pocas, ¿no?
[55:29] Muy pocas, muy pocas.
[55:30] Piensa que nosotros lo
que intentamos poner son objetivos...
[55:33] Bueno, muy pocas.
[55:35] Y luego el vendedor...
[55:36] Pasan los meses y todo va bien,
todo va bien,
[55:38] y no ha venido ni un rosco, un vendedor.
[55:40] Eso es normal
en un negocio como el vuestro.
[55:42] Esto es normal, y pasa...
Sí, tienes a lo mejor...
[55:45] Aquí, si pasan dos semanas
y alguien no está vendiendo
[55:47] ya saltan todas las alarmas.
[55:49] Y es uno de los problemas
y de las dificultades de también valorar
[55:51] si un mediador es bueno o malo.
[55:52] -Correcto.
-A veces dices:
[55:54] «No, es que coño,
si me baso en el pasado,
[55:56] hemos estado 12 meses para vender esto»,
[55:58] no le puedo a un tío exigir...
Bueno, sí que le exigimos,
[56:01] pero que a los seis meses tienes
que empezar a ver un color,
[56:04] unas maneras de vender,
un engagement con el cliente.
[56:09] Pero sí, no tenemos la suerte
de poder medir...
[56:12] ¿Y vosotros teníais la skill
o habíais visto
[56:14] a un equipo de ventas Enterprise
alguna vez en vuestra vida, en el pasado?
[56:17] Cero, cero.
[56:17] Os lo habéis inventado
todo sobre la marcha.
[56:19] Sí, sí.
[56:20] Curioso esto.
[56:21] ¿Habéis contratado a management,
algún ejecutivo de ventas?
[56:26] Yo te diría,
si con los dos primeros millones
[56:28] hicimos mucho producto
y algo de ventas, con los últimos,
[56:31] lo que hemos hecho de verdad
es profesionalizar la capa de sí.
[56:34] O sea, no teníamos
una persona de operaciones,
[56:36] no teníamos un CRO,
[56:37] y ahora lo que estamos haciendo
es construir eso.
[56:40] Y buenos managers de ventas
con expertise en el sector SaaS Corporate.
[56:47] Que esto es lo que empezamos
a tener ahora, uno de estos.
[56:51] Pero bueno, estamos aún buscando,
[56:52] yo creo que estamos
aún estructurando bien.
[56:55] -Uno de los retos que tenemos...
-Todavía no has encontrado al ejecutivo.
[56:57] En algunas áreas sí,
en otras no.
[56:59] ¿En cuáles sí?
[57:00] Por ejemplo,
estamos muy contentos ahora
[57:02] con la persona de operaciones
que hemos contado, el chief, el CEO,
[57:05] la CEO que tenemos, ha sido un acierto,
lleva poco tiempo,
[57:08] pero tenemos muy buenas sensaciones
y está haciendo buen trabajo.
[57:12] ¿Qué hace la CEO?
¿Cuál es el área de responsabilidad?
[57:16] Resumiendo mucho,
[57:17] nosotros tenemos producto ingeniería,
por un lado, tenemos ventas,
[57:21] y luego el resto.
[57:22] Pues la CEO está un poco
comiéndose todo el resto.
[57:24] Sí, el resto es, imagínate...
[57:26] Finanzas, Recursos Humanos.
[57:27] Success, también, tenemos
ese pequeño departamento de success,
[57:30] y de delivery, dentro de success,
claro, lo que os decía,
[57:33] cuando integramos...
Yo creo que es una diferencia...
[57:36] Hacía una analogía a Factorial,
quizá, no lo sé.
[57:39] Vosotros, la integración
que tenéis con el cliente,
[57:41] creo que es leve, entre comillas,
[57:43] lo que hacéis
es sincronizar los trabajadores, entiendo,
[57:45] como mucho.
[57:46] Subir el dato [diafonía 00:57:48].
[57:49] Del trabajador.
[57:49] Que igual en una semana
estáis ya con los empleados cargados
[57:53] y podéis empezar a hacer cosas.
[57:55] En nuestro caso, no.
[57:56] En nuestro caso, tienes que integrar
las venta a tiempo real, etc.
[58:00] Entonces hay un equipo de delivery
que ayuda a que eso pase.
[58:03] O sea, que guía al cliente a que diga:
«Oye, mira, estas son nuestras APIs,
[58:07] dada tu situación,
pues mejor usa esta API»,
[58:09] y: «Oye, no, es por aquí, es por allá»,
[58:11] y les ayuda un poco a estructurar
cómo conectarse con nosotros.
[58:14] ¿Esto por qué os lo decía?
[58:15] Sí, la persona de operaciones,
[58:16] tiene debajo también de su ala
a esas personas.
[58:20] Que viene de [inaudible 00:58:21].
[58:21] Sí.
[58:23] ¿Y cuánta gente hay
en operación propiamente?
[58:28] O sea, en customers success y delivery.
[58:30] A ver, la mitad de compañía
es producto ingeniería.
[58:33] Es decir, ahora somos ciento y pico.
[58:34] Eso, entre 50, 60 personas,
entre 40 y 60 personas producto.
[58:39] Ingeniería, POs,
frontends, backends, QAs, etc.
[58:46] Ventas, deberemos tener entre 9 y 15.
[58:52] O más.
[58:54] Y success, no sé,
10, 15 personas más.
[58:58] No sé decirte exactamente.
[58:59] Pero bueno, por ahí van los números.
[59:03] Y del revenue que vendéis,
[59:04] ¿qué parte es servicio
y qué parte es software?
[59:08] Todo es software,
[59:09] lo que pasa es que ese equipo de success,
por ejemplo,
[59:12] es como parte del servicio de support,
si quieres.
[59:14] Cuando tú das software y dices:
[59:15] «Oye, tengo que darte un support
por si pasa cualquier cosa».
[59:18] Todo es software.
[59:19] ¿Pero lo facturáis aparte?
[59:20] No, no, todo es un fee,
[59:22] tenemos un modelo de negocio
en el que hay un fee fijo.
[59:25] ¿Anual?
[59:28] Cerramos contratos a tres años,
pero el fee se paga mensualmente.
[59:31] Pero contratos de tres años.
[59:32] Sí.
[59:32] No puedes contratar menos de tres años.
[59:34] A ver, luego si viene equis
y hay que firmar un año, firmamos un año,
[59:38] pero lo que intentamos es tres años,
[59:43] y se estila, en el sector de B2B,
grandes cuentas, es medio normal.
[59:48] Luego, lo que pasa,
es que tú firmas un contrato a tres años
[59:51] y si el cliente te quiere dejar
al cabo de un año y medio,
[59:53] encuentra la cláusula X, Y, Z
y te manda a tomar por saco.
[59:56] -Te deja de pagar.
-Y ya está, ¿sabes?
[59:58] Sí, eso pasa.
[60:00] Pero ¿a priori son acuerdos multianuales
[60:02] con todo el mundo?
[60:03] Multianuales con un fijo,
tenemos un fijo por cada...
[60:06] Os decía, estas tres patas,
[60:07] hay un fijo por cada pata
[60:09] y un variable en base a volumen.
[60:11] -¿Por consumo?
-Sí.
[60:12] ¿Por número de transacciones,
número de clientes?
[60:14] Depende del módulo, pero sí,
[60:15] solemos ir a número de clientes activos
[60:17] y transacciones.
[60:18] No es lo mismo alguien
que te está metiendo
[60:19] 40 millones de tickets
que alguien te mete uno, por ejemplo.
[60:23] ¿Marketing es relevante
para vuestro negocio?
[60:27] Tenemos un miniequipo de marketing
que está haciendo un muy buen trabajo.
[60:31] Pero estamos con dudas
de qué relevancia tiene
[60:35] qué tipo de marketing.
[60:36] Por ejemplo,
[60:38] nosotros creemos de momento
mucho en crear una buena marca
[60:41] para aparentar muy corporate,
[60:43] porque competimos contra esas bestias,
[60:46] entonces esa parte de, si quieres,
[60:48] branding web
[60:50] y content y product marketing
[60:52] es importante.
[60:53] Marketing está muy involucrado también
[60:55] en los decks de ventas, por ejemplo,
[60:56] los decks que tienen
nuestras personas de ventas
[60:58] les ayuda también mucho a eso.
[61:01] Y hay dudas ahora de decir, por ejemplo,
[61:03] ayer hablaba con, por ejemplo,
[61:05] una persona que tenemos de marketing
[61:06] que es muy buena también, muy contentos.
[61:09] Y que están haciendo mucho push
para hacer mucho [otro idioma 01:01:11],
[61:11] empezar a hacer ya más campañas
[61:13] y empezar a generar leads y tal.
[61:15] Y tenemos dudas,
en nuestro sector, que sabemos...
[61:18] O sea, una de las ventajas
[61:19] es que sabemos a quien...
[61:21] Nuestros clientes, hay pocos,
[61:22] es que los tenemos en el CRM todos.
[61:27] Yo creo que no es muy relevante.
[61:30] Luego es verdad que ellos te dicen:
[61:32] «Pero es que está muy bien
que cuando tú vas con el de ventas
[61:34] a hablar con el head of marketing
de no sé dónde,
[61:37] está muy bien que el tío ya te haya visto
[61:39] ocho veces antes.
[61:40] Pero esto es
account based marketing,
[61:41] que es otro tipo.
[61:42] Sí, es verdad.
[61:43] Esto es bombardear
a una lista pequeña de gente.
[61:46] Eso es lo que hacemos.
[61:47] -Eso tiene sentido.
-Eso tiene más sentido.
[61:49] Ponerle una valla
[61:50] en frente a la oficina casi
al que le queréis...
[61:53] En Arteixo tiene que haber una valla
[61:55] con vuestro logo para que lo vayan viendo.
[61:57] Eso es lo que hacemos.
[61:58] Incluso,
[61:59] sobre todo os diría mucho LinkedIn Ads,
[62:02] de las vallas de ir a buscar
a los tres perfiles.
[62:05] Que os diga «ha sido un éxito eso», no.
[62:08] Creemos que tiene buena pinta, pero...
[62:10] Es que no hay una acción final,
[62:11] es un tema más de top-of-mind.
[62:14] Gota malaya.
[62:15] Exacto.
[62:17] Exacto, sí.
[62:21] Vuestro go-to-market, ¿funciona cómo?
[62:23] El lead viene de una lista
que tenéis desde el primer día.
[62:26] Sí.
[62:27] A retailers entre, has dicho,
un billion y no sé cuántos, 10 o 20.
[62:32] Tal cual.
[62:32] ¿Cuántos hay ahí?
[62:34] ¿Hay 100? ¿Hay 1000?
[62:35] En el mundo habrá...
[62:37] En el mundo hay muchos, sí,
[62:38] pero viene de ahí,
[62:40] viene de listas que sacas.
[62:42] Ahora no me acuerdo de los nombres,
pero hay típicas listas por país
[62:45] de trabajar y filtrar bien el CRM,
[62:48] y asociar un poco incluso industrias
[62:51] entre tus account de executive
[62:53] para que se centren,
este se centra en fashion,
[62:54] este en grocers y este en lo que sea.
[62:57] Y minar, ahí sí que es...
[62:59] ¿Tenéis SDR?
[63:01] Hemos probado varios esquemas.
[63:02] Sí, tenemos un par de personas
que podrían ser una especie de SDR,
[63:05] si quieres.
[63:06] El esquema clásico de SDR, de DR,
[63:08] yo creo que no nos ha funcionado.
[63:09] Estamos yendo a, estamos encontrando...
[63:12] Para nosotros es muy relevante
el account que tiene contactos.
[63:14] Por ejemplo, nos interesa mucho
un tío que viene de haber estado
[63:17] 15 años trabajando en una cadena de retail
[63:19] o en un proveedor
para una cadena de retail,
[63:21] porque conoce
a todos los retailers del país.
[63:23] Ese nos interesa mucho, por ejemplo.
[63:26] Y generar reuniones,
[63:28] lo que nos es muy difícil es
[63:30] hacer meetings de calidad con los ICP,
[63:33] con la gente que nos interesa.
[63:35] Y estos tíos que tienen
buen expertise en...
[63:38] No sé si estoy derivando
mucho la conversación.
[63:40] No, es interesante.
[63:42] A veces es lo que hablamos
del sentido común,
[63:44] de decir: «Es que SDR es ver...».
[63:46] Nosotros vamos a grocers y retailers,
[63:48] ¿quién conoce los tíos que nos compran
en grocers y retailers?
[63:51] Gente que ha estado
ahí 20 años en el sector dando
[63:54] servicios a estos tíos.
[63:55] Pues búscate esta gente,
[63:57] estos son nuestros account executives.
[63:58] Gente que ha estado
[63:59] mucho tiempo en Día, por ejemplo,
[64:01] gente que ha estado mucho tiempo
en retailers en Francia, en Italia,
[64:05] o dando servicios a estos tíos.
[64:08] ¿Y son full cycle?
[64:09] ¿Ellos mismos prospectan,
hacen las reuniones?
[64:12] Sí.
[64:13] Son full cycle,
[64:14] pero ayudados de un departamento,
[64:16] que en realidad es una persona hoy
[64:17] y que van a ser más, que es pre-sales.
[64:19] Nosotros tenemos una figura
que acompaña al account executive,
[64:23] que es la que tiene
mucho más conocimiento del producto,
[64:27] técnico si quieres,
que el tío de accounts no tiene tanto,
[64:30] que es más otra cosa.
[64:31] ¿Y a quién reportan
los account executives?
[64:33] ¿Hay un manager de ventas,
un director de ventas?
[64:35] Sí, hay un director de ventas,
hemos ido probando varios.
[64:38] Hemos ido probando varios, de hecho.
[64:40] Eso es un tema, es complicado.
[64:44] Yo estoy muy involucrado
en las ventas también, por ejemplo.
[64:46] Yo, como CTO, tengo un perfil
[64:48] en el que en muchos de los contratos
de estos largos,
[64:50] en las reuniones iniciales y finales
[64:52] estoy muy involucrado.
[64:53] ¿Sí?
[64:53] Sí, para ver cómo van los ventas,
[64:55] para ver cómo va el pre-sales,
[64:56] para ayudar-
[64:57] Habrá Integraciones también,
[64:59] habrá que desbloquear
problemas tecnológicos.
[65:02] Hay una reunión clara
cuando estás en el proceso de ventas,
[65:05] una vez es que el de marketing dice:
[65:06] «Espera, que te traigo
a toda la plantilla de IT
[65:08] para validar que esto
lo puedo meter en casa».
[65:10] Esa es clave, y esa es...
[65:11] Y no es trivial.
[65:12] No es trivial.
[65:13] Tendrán sistemas cutres a veces.
[65:15] Siempre.
[65:16] El 95 % de las veces,
[65:18] este es uno de nuestros retos, si quieres.
[65:21] Que el CTO esté
tan involucrado en las ventas
[65:23] no es nada obvio.
[65:25] Es más, no pasa mucho,
[65:27] y para mí es absolutamente clave
lo que estás diciendo.
[65:29] Te explico por qué,
yo creo que debería ser clave
[65:32] en, al menos, un sector
como el nuestro, B2B,
[65:35] B2B grandes contratos, me refiero.
[65:37] Yo entiendo que un CTO
no esté involucrado en las ventas,
[65:40] quizá en vuestro caso, en Factorial,
no tiene ningún sentido que esté.
[65:43] No, siempre tiene sentido,
[65:45] y en nuestro caso,
[65:45] yo te diría
que sí que está más involucrado.
[65:47] Pero vemos muchísimas empresas,
[65:49] y no es lo habitual.
[65:51] En algún cliente más grande.
[65:52] ¿Eres tú el CTO de Factorial?
[65:53] No, es Pau, que no está aquí.
[65:59] ¿Qué estábamos diciendo?
[66:01] La involucración en las ventas.
[66:07] Cada interacción con el cliente
es tan importante
[66:09] y hay tantas
[66:11] con tantos stakeholders,
[66:14] que es crucial el ir vigilando
[66:16] el encaje del producto en el cliente
[66:19] y aprendiendo del mercado.
[66:20] A mi me sirve mucho también para dictar
[66:22] un poco la dirección del producto
[66:24] o ayudar a contribuir
a que el head de producto entienda
[66:27] qué está pasando en el mercado.
[66:29] Pero sí, estoy bastante involucrado
en los contactos finales.
[66:32] ¿El decisor final quién es?
[66:34] ¿De contratar nuestro producto?
[66:37] Varía, suele ser una mezcla
entre el CEO de la compañía
[66:40] y el head of marketing,
[66:43] muchas veces.
[66:45] Depende por donde entres,
[66:46] por ejemplo, si vendemos el CDP solo,
[66:48] que es como la parte un poco más...
[66:49] Tenemos una parte
que es muy infraestructural,
[66:52] «cómo te ayudo a tener
[66:53] tus datos de cliente,
transacciones, etc., en su sitio»,
[66:55] eso es más un CEO.
[66:57] En cambio, la otra parte
de «te vendo un loyalty program»
[67:00] ya es más una persona
de marketing, loyalty, CRM,
[67:03] ese área de ahí son los que deciden.
[67:06] ¿Habéis tenido [inaudible 01:07:07]?
[67:08] Muy poco.
[67:10] ¿En los casinos?
[67:11] Muy poco, sobre todo por pruebas de sector
que hemos hecho, que no eran foco.
[67:15] Por ejemplo,
incluso una vez probamos farmacéuticas,
[67:18] nos duró tres meses o cuatro.
[67:19] Eso fue un cliente que entró y salió.
[67:22] Tema de los casinos, llega un punto
[67:23] que ya por dimensión de cliente,
[67:25] estar teniendo un tío
que te paga 1000 o 2000 € al mes
[67:28] y otro que te paga tal,
es que no tenía sentido.
[67:30] Pero sobre todo ha sido por pruebas
que hemos hecho de sectores,
[67:33] nos ha gustado mucho probar sectores
[67:34] para darnos cuenta
que nuestro foco ahora es retail.
[67:38] Retail, nos viene una aerolínea
y le decimos:
[67:41] «Complicado con nosotros».
[67:43] Parece que es lo mismo todo,
pero no es lo mismo.
[67:46] ¿Y no se acaba este mercado?
[67:50] Yo creo que no,
[67:52] porque ahora estamos centrados
entre los de 1 billion y 10 billion,
[67:56] pero yo sí que creo que cuando tengamos...
[67:57] Pero ¿en qué países?
[67:59] Nosotros estamos ahora, por ejemplo,
[68:00] con buena base
de clientes aquí, obviamente,
[68:03] en Italia somos bastante fuertes,
[68:05] en Francia empezamos a coger penetración
[68:07] y en Latinoamérica
tenemos buenos clientes.
[68:09] Tenemos cosas por Colombia,
[68:10] tenemos cosas por países
más pequeños como Panamá,
[68:13] varios países por allá.
[68:15] Y hay muchos recorridos,
[68:17] a nosotros nos queda...
[68:18] Ahora uno de los objetivos
que tenemos es subir al norte de Europa
[68:21] y empezar a hacer
alguna cosita en Estados Unidos,
[68:24] empezamos a prospectar un poquito por ahí.
[68:26] Yo creo que no se acaba, eso es lo que...
[68:27] Tenemos al final
un buen mercado por delante.
[68:30] En 2022, has dicho
que queréis acabar en 10 millones de ARR,
[68:33] en 23, ¿más o menos cuál es la idea?
[68:37] Os doy otro dato de estos que os gustan,
[68:38] nosotros llevamos,
desde que empezamos, doblando.
[68:40] Nosotros, de alguna forma,
siempre hemos mantenido un tema de doblar.
[68:44] O sea, el año que viene
querréis ir de 10 a 20.
[68:46] Nos gustaría, sí.
[68:48] Cerrar este año por encima de 10,
[68:50] y el que viene, idealmente doblar.
[68:52] O sea, ¿el año pasado, cinco?
[68:55] [diafonía 01:08:55]
[68:58] Por encima de 10, no...
[69:00] Pero vosotros,
ahora que habéis ido a toda una ronda,
[69:01] habéis tenido que hacer
[69:03] un poquito de forecast,
de plan de ambición,
[69:06] y el plan es 10, 20, 40, 80.
[69:10] Sí, más agresivo incluso.
[69:12] -¿Más agresivo?
-Sí, un poquito más.
[69:14] Y con la pasta que habéis levantado ahora,
[69:15] con estos 8 millones más los de antes,
[69:17] ¿ya os da para hacer todo esto?
[69:22] Puede que nos planteemos
[69:24] seguir levantando
el año que viene, probablemente.
[69:27] El año que viene, ¿este año no?
[69:28] No.
[69:29] No, el año que viene.
[69:31] Puede.
[69:34] Si alguien os ofrece
50 millones por la empresa, ¿vendéis?
[69:38] No.
[69:39] ¿O 100?
[69:40] Nosotros ahora creemos
[69:42] que tenemos
un proyecto por delante que puede ser
[69:46] muy grande,
[69:47] y que puede coger un...
[69:48] Y nos gusta,
[69:49] estamos involucrados
en un proyecto que nos gusta,
[69:52] para nosotros es muy importante
[69:53] que el día a día
de lo que estamos haciendo...
[69:55] Venimos al revés, de estar en un tema
de lo que os decía, la consultora,
[69:58] y dices: «Esto no es
el tipo de vida que quiero tener,
[70:00] 24 por 7 estar haciendo esto, no».
[70:02] Ahora estamos con una vida
que es mucho curro,
[70:04] ya lo sabéis
lo que estar involucrado en estas cosas,
[70:07] pero nos gusta
y vivimos un proyecto de largo recorrido.
[70:12] Y de crear una compañía grande, creemos,
[70:14] porque tenemos estos tres productos,
[70:16] pero hay muchas más cosas
que se pueden hacer.
[70:18] Nosotros, a largo plazo, tenemos...
[70:20] Hay un tema muy interesante,
[70:21] que quizá no os he contado
en detalle, pero es...
[70:23] En el sector de los grocers,
[70:24] estamos colaborando
mucho en los supermercados
[70:28] en la economía que se montan
entre marcas y supermercados.
[70:31] Nosotros ayudamos mucho,
por ejemplo, con nuestro...
[70:34] Es loyalty, pero cuando tú ayudas
[70:36] a que una cadena de supermercados
[70:39] consiga presupuesto de Coca-Cola, Procter,
Heineken, etc., para hacer unas campañas,
[70:44] se genera esta economía
entre marca, distribuidor y cliente
[70:48] que es muy interesante y que tiene
mucho recorrido a nivel de producto,
[70:50] o sea, podemos hacer mucho ahí.
[70:54] Y vemos un buen recorrido,
[70:55] de momento nuestro foco es
darle caña a la compañía.
[70:58] Vuestro crecimiento vendrá
más del multiproducto,
[71:01] de ir generando más soluciones
para los clientes que tenéis,
[71:04] que tienen mucha capacidad de pago.
[71:07] Nosotros hacemos
bastante upsell con multiproducto,
[71:09] pero el futuro de verdad a final es...
[71:12] Piensa que nosotros
podemos acabar teniendo,
[71:14] si conseguimos una buena base de retailers
[71:16] y de grocers y fashion retailers,
[71:19] una muestra muy relevante
[71:22] de este sector,
que es muy relevante en cada país,
[71:25] en todos los países, es decir...
[71:27] Pero igual menos de 1000 clientes.
[71:29] Sí, pero igual menos de 1000 clientes
que, imagínate, estás ya copando...
[71:33] Yo qué sé, por daros un ejemplo,
[71:35] en España el 30 %
de la venta de alimentación, se hace...
[71:38] Ahora no sé los números,
pero para que me entendáis,
[71:40] está Carrefour, Lidl
y dos más que hacen el 30,
[71:43] pero es que el otro restante son players
[71:45] con los que nosotros
potencialmente acabaremos teniendo.
[71:48] ¿Qué vale el poder estar gestionando
los datos del 70 % de la alimentación
[71:54] o del retail de un país?
[71:56] Se llega a un punto
que eso genera otras oportunidades,
[71:59] en un futuro, de colaboración,
[72:01] muy importantes.
[72:02] Benchmarking, ¿no?
[diafonía 01:12:04] datos.
[72:05] En el tema de grocers, sobre todo,
en lo que se decía de las marcas,
[72:08] las marcas van locas.
[72:09] Tú piensa que uno de los problemas
grandes que hay es que Danone,
[72:12] por ejemplo, o Coca-Cola,
[72:14] no tiene acceso a sus clientes,
[72:16] no saben quién son.
[72:17] Llevan históricamente gastándose
pastizales en anuncios por la tele
[72:21] y en estudios de mercado,
[72:23] pero no saben lo que le compra
Bernat, Jordi, no lo saben.
[72:27] La única manera
que tienen para saberlo es
[72:29] lo que les da el distribuidor.
[72:30] El GPR, aquí bien, ¿no?
[72:32] Sí, para nosotros el GPR es vital,
[72:35] hacemos un tema de consent management
[72:37] con todo nuestro CDP,
[72:39] cuando el grocer comparte
sus datos con una marca
[72:44] que las comparte anonimizados,
[72:45] a la marca le da igual entender
que eres Bernat o Jordi,
[72:47] le interesa entender...
[72:49] Pero si quiere comunicarse
con Bernat o Jordi...
[72:52] Pero eso, obviamente,
no quiere el retailer esto.
[72:55] Claro.
[72:56] Quiere que vayas a Mercadona
a comprar los yogures Danone.
[72:59] Entonces, no puedes hacer push.
[73:00] No, pero puedes hacer publicidad
[73:01] a hombres de 35 años
que tienen un podcast,
[73:05] Por ejemplo,
si nos quisiera vender a nosotros.
[73:06] Sí, eso lo pueden hacer.
[73:08] O decirle al supermercado:
[73:10] «Tú que los conoces,
[73:11] comunícate con ellos
directamente con esto».
[73:12] Pero no es la marca
que se comunica directamente.
[73:15] Y una pregunta, por curiosidad,
[73:17] porque vuestra web es loyal.guru.
[73:20] -Sí.
-Es muy friki.
[73:22] Teniendo en cuenta que vendéis
a grandes enterprise, a CEO y tal,
[73:27] y les tienes que decir
por teléfono mi email es tal.
[73:29] Creo que loyal.com va igual.
[73:31] Lo que iba a decir,
[73:32] me parece una cosa
muy de vender a startups
[73:35] como para vender
a grandes cuentas enterprise.
[73:40] Si te digo la verdad,
es casi del origen del nombre.
[73:43] Nosotros, cuando pensamos
en el nombre en su momento,
[73:46] fue porque salió el dominio .guru
en aquel momento,
[73:48] y estamos metidos
en temas de loyalty y dijimos:
[73:50] «Hostia, mira que gracia».
[73:51] Yo creo que es poco relevante
para enterprise.
[73:54] Si tienes que dar, es muy raro.
[73:57] Con todos los touchs que tienen que hacer,
[73:58] con todos los stakeholders,
en todo este proceso de ventas de un año,
[74:00] ¿tú crees que la web
[diafonía 01:14:02] relevante?
[74:03] Es el email,
pero imagínate explicarle esto,
[74:05] si cuesta explicar factorialhr.
[74:08] Vosotros tampoco estáis mal,
porque tú tienes .hr.
[74:11] No, factorialhr.com
[74:13] o factorial.co.
[74:15] Este es horrible,
[74:17] .com sin la M.
[74:19] Pero ¿.co por qué? ¿Qué es esto?
¿Es Colombia o qué es?
[74:21] Sí, es Colombia,
pero porque el .com no estaba
[74:25] y pillamos el .co.
[74:27] Yo digo que es para ahorrar letras,
pero el otro no tiene...
[74:30] Pero no cuela.
[74:33] Muy interesante.
[74:34] ¿Tú vida ha cambiado
mucho en los últimos años?
[74:39] Sí, no sé mucho,
[74:40] sí por Loyal Guru muchísimo,
[74:44] por la involucración y por el tiempo...
[74:47] Por el espacio mental,
te diría, realmente,
[74:49] esa sensación de que,
al final, tienes el espacio mental
[74:53] totalmente copado 24 por 7 con esto.
[74:55] Intentas ir bajando el nivel,
[74:58] porque lo que os decía,
tienes familia, tienes niñas,
[75:01] quieres estar con ellas.
[75:02] Pero al final esto no para nunca,
[75:05] y sobre todo cuando tienes...
[75:06] ¿Consigues conciliar?
[75:08] Estoy intentando ser
bastante estricto con los fines de semana.
[75:12] Eso sí que estoy llegando a un punto
[75:14] en el que el sábado y domingo
[75:15] intento no tener llamadas de curro,
[75:17] y creo que últimamente
lo estoy consiguiendo.
[75:20] Entre semana ya es otra fiesta,
[75:22] entre semana sí que creo
[75:23] que necesito mejorar
un pelín más el tema de la conciliación,
[75:26] porque es entrega,
y más ahora con el remoto,
[75:28] no sé si os pasa,
o gente que escuche el podcast.
[75:30] El tema de estar en remoto,
en nuestro caso, es que es...
[75:35] Yo desde que me levanto hasta que ceno
[75:38] estoy todo el rato ahí en la pantalla,
[75:40] y como delante de la pantalla casi,
mal a veces, no hago deporte.
[75:44] Está pasando
que la facilidad esta de hacer reuniones:
[75:46] «Qué bien, es muy óptimo,
tengo slots de 30 minutos
[75:48] y salgo de uno y me meto en el otro».
[75:50] Está muy bien,
pero a nivel de conciliación
[75:53] y ritmo de vida sana,
yo creo que no es óptimo.
[75:56] Me cuesta mucho más sacar
[75:58] un rato para ir a correr
o para ir a buscar a mi hija al cole.
[76:01] La gente dice lo contrario,
con el remoto que se puede
[76:06] conseguir tiempo para todo.
[76:07] A mí me pasa eso cuando he hecho remoto,
[76:09] estoy todo el día
encallado ahí en la pantalla.
[76:13] Sin parar. Yo me acuerdo,
sin poder ir a mear,
[76:17] pa, pa, pa, o sea, es brutal.
[76:20] Nosotros hacemos bromas,
[76:20] la de veces que habrás hecho reuniones
[76:22] con micro apagado y yendo a mear.
[76:24] Idealmente, con el micro apagado.
[76:26] -Y cámara, si puede ser también.
-Y cámara apagada.
[76:30] ¿Algún libro o alguna inspiración
[76:33] que para ti ha sido relevante?
[76:35] Yo últimamente no leo nada,
[76:37] de todo el sector ni de nada,
leo libros para apagar la cabeza,
[76:41] el último, de Joe Ledger, de verano.
[76:43] Pero a mí me inspiró mucho todo lo que era
el ecosistema inicial de...
[76:47] No me acuerdo
ni cómo se llama, los 37signals.
[76:50] Basecamp.
[76:51] -Todos estos.
-Jason Fried,
[76:52] [diafonía 01:16:52]
[76:54] Estos me inspiraron,
[76:56] nos inspiraron mucho inicialmente.
[76:59] Más allá de eso,
[77:02] poca cosa.
[77:03] Hacíamos broma antes,
[77:04] nosotros nos nutrió mucho
todo lo que hacía... Lo de Timbox.
[77:10] Tú no sé cómo no te acuerdas,
[77:11] pero creo que teníais
unas guías de bootstrapping
[77:13] o de no sé qué.
[77:14] Hacíamos muchas cosas,
[77:15] hemos hecho muchas cosas muchos años,
[77:17] y al final no cabe todo en la cabeza.
[77:19] Eso nos sirvió mucho.
[77:21] Que éramos de los primeros
en hacer Ruby on Rails, en general.
[77:25] ¿Vosotros hacéis Ruby on Rails también?
[77:27] Ya menos.
[77:29] Tenemos cosas,
[77:30] pero ahora estamos mucho con Golang.
[77:35] Trabajamos mucho con GCP,
[77:36] todo lo que es
infraestructura de Google y demás,
[77:38] le damos bastante caña.
[77:41] Muy bien.
[77:43] Muchas gracias por contarnos la historia,
[77:45] muy interesante.
[77:46] -Y mucha suerte.
-Gracias.
[77:48] Hasta la semana que viene.
[77:50] Somos un ecosistema
de startups tech de Barcelona,
[77:52] creadores de Camaloon,
Quipu y Factorial, entre otras.
[77:55] Ofrecemos más de 5000 metros cuadrados
[77:57] de coworking a startups,
[77:59] y organizamos eventos diarios
[78:00] para discutir
negocio y tecnología hasta la saciedad.
[78:03] Desde Itnig Fund, invertimos en equipos
[78:05] con capacidad de construir
grandes productos y negocios.
[78:08] Te esperamos.