Caer para resurgir: las lecciones de vida de Spotahome - Podcast #255 — vídeo y transcripción

[00:00] Bienvenidos a un episodio
del podcast de Itnig.
[00:02] Esta semana tengo conmigo
a Alejandro Artacho de Spotahome.
[00:05] Spotahome es uno de los grandes
proyectos ronderos que ha habido
[00:09] en este país y lo que ofrece
es una plataforma
[00:11] de reservas de alquiler
para media estancia.
[00:14] Básicamente, el espacio intermedio
entre el corto plazo que es Airbnb
[00:18] turístico, etcétera, con el largo plazo
y alquiler permanente.
[00:22] Su cliente se divide entre estudiantes
que vienen a estudiar en una ciudad
[00:25] y trabajadores que buscan también
una residencia a corto plazo.
[00:28] Y de hecho, vamos a discutir también
[00:30] si es el propietario
el cliente también, o proveedor.
[00:33] Ellos consiguen validar los apartamentos
mediante una flota de spoters y le dan
[00:37] información a los inquilinos a distancia
para que puedan realizar la reserva.
[00:41] Spotahome empezó muy scrappy
con grupos de Facebook,
[00:45] con pocas inversiones,
un equipo de cuatro founders y acabó
[00:48] levantando más de 80 millones de euros
con fondos tipo Kleiner Perkins.
[00:53] En este podcast vamos a aprender un montón
[00:55] de historias alrededor
del company building,
[00:58] de cómo crear un equipo ejecutivo,
cómo defender una cultura de la compañía
[01:03] cuando la empresa va creciendo,
cómo afrontar crisis,
[01:06] cómo reestructurar
el 80 % de la plantilla,
[01:09] cómo gestionar el board y cómo cambiar
[01:11] de enfoque del crecimiento
desorbitado a la rentabilidad.
[01:14] Además, Artacho es supertransparente,
[01:17] nos cuenta sus aprendizajes
encapsulados en etapas,
[01:20] y la verdad, yo aprendí un montón con él
[01:22] y el podcast de esta semana
nos lo trae un nuevo sponsor:
[01:25] Indexa Capital.
[01:26] Indexa ofrece carteras
de fondos indexados y planes de pensiones
[01:31] indexados para poderte olvidar
de tu ahorro.
[01:34] Va a ser Indexa quién se va a encargar
de forma diversificada a nivel global
[01:38] y con muy bajos costes
a invertir en fondos indexados.
[01:42] Podéis saber mucho más sobre Indexa
[01:44] en la entrevista
que le hicimos a François Derbaix,
[01:46] en la que cuenta cómo empezó
el año 2015 y que hasta hoy ha conseguido
[01:50] más de 57 000 clientes y lleva gestionados
más de 1400 millones de euros.
[01:55] De hecho, en la propia entrevista,
[01:57] Jordi cuenta que él es cliente
desde 2017 y está supercontento.
[02:02] Os vamos a dejar su código de invitación
en la descripción del podcast.
[02:05] Y este podcast es también posible
[02:07] gracias a nuestro segundo sponsor,
que es Factorial,
[02:10] la plataforma de recursos humanos
que permite automatizar tu burocracia.
[02:14] La verdad es que una de las cosas
[02:15] que más me gusta
es meterme en las demostraciones
[02:18] que hacemos más de 3000 cada mes,
[02:20] y ver los clientes
cuando ven que su gestión,
[02:23] su papeleo, los documentos
[02:25] que tienen que generar en los onboardings
para sus empleados, los contratos,
[02:28] todo se puede hacer de forma
automatizada sin que hagan nada.
[02:32] Y aún mejor es cuando ves a los managers
[02:34] que empiezan a recibir información
de qué pasa en sus equipos.
[02:37] Muchísimas gracias,
[02:38] Indexa Capital y Factorial.
Por hacer posible este podcast.
[02:42] Y también gracias a todos vosotros
que seguís recomendándonos a gente
[02:46] y recomendándoles en las redes sociales
a vuestros amigos y conocidos.
[02:50] Os recuerdo que estamos aquí
como un clavo todos los jueves a las siete
[02:54] en el pitch investors,
dando feedback a emprendedores.
[02:56] A veces mejor, a veces peor.
Depende del día.
[02:59] Y también que el día 19 tenemos un evento
con mujeres en el product management.
[03:04] Sin más, os dejo con Artacho
y el increíble caso de Spotahome.
[03:09] El emprendimiento mueve el mundo.
[03:12] Aquí aprendemos de las personas
que lo ponen en marcha.
[03:17] Bienvenido a las historias
de start ups de Itnig.
[03:24] Bienvenidos una semana
más al podcast de Itnig.
[03:26] Yo soy Bernat Ferrero,
[03:27] y esta semana estoy
con Artacho de Spotahome.
[03:29] ¿Qué tal, Artacho?
[03:30] ¿Qué tal, Bernat?
Muchas gracias por invitarme.
[03:32] A ti por venir de Madrid.
[03:33] Sí, aprovechando que he tentéis
alguna casa en Barcelona...
[03:36] Sí, te hemos pillado.
[03:37] Justo.
[03:38] Pasaba por aquí.
[03:40] Que además, esta mañana te has levantado
temprano y has ido a correr.
[03:43] Sí, por ahí por el paso,
es brutal.
[03:46] ¿Eres muy deportista?
[03:47] Me flipa Barcelona.
[03:48] Sí, hago sobre todo bicicleta, pero claro,
la bicicleta no me la he traído.
[03:51] Y si no, correr, y si no,
[03:53] también hago un poco de entrenamiento
de pesas, más funcional y tal.
[03:56] Muy bien.
[03:58] ¿Qué es eso de Spotahome?
[03:59] Pues te cuento, Spotahome
es una plataforma, o sea, el source pitch
[04:04] es una plataforma de reservas
[04:06] de alquileres para medias
y largas temporadas.
[04:08] De medias son seis meses
[04:10] y cuando lanzamos estaba muy pensado
para internacionales y a día de hoy
[04:13] sigue siendo muy pensado
para internacionales,
[04:15] que fue donde vimos un nicho,
[04:17] expats o estudiantes
que se quieren mudar a una nueva ciudad
[04:21] y simplemente lo que hacen es reservar
todo online sin ver la casa físicamente.
[04:26] Si quieres ahora te cuento un poco
como empezamos.
[04:29] -O sea, es una Airbnb...
-Para el largo plazo.
[04:32] Para largo plazo.
[04:33] Pero no es tan largo plazo como para
que sea un alquiler normal, permanente.
[04:36] Correcto.
[04:36] Nosotros vimos que había un espacio ahí
entre el vacacional, que a lo mejor ahora
[04:41] Airbnb y Booking,
metiendo más apartamentos
[04:44] a lo mejor para reservar semanas,
sobre todo después de la pandemia
[04:47] o incluso lo que llaman ellos
long-term stays, que es más de 28 días;
[04:52] pero nosotros cuando lanzamos en 2014
vimos que había ahí un espacio
[04:55] entre el rollo fin de semana
o una semana de vacaciones
[04:58] hasta los alquileres tradicionales
de 12 meses plus,
[05:02] que no estaba cubierto por nadie.
[05:04] No sé si tú has hecho intercambios
[05:07] a otros países, típico si te vas
de prácticas seis meses a un país,
[05:12] ¿Cuál es la solución
que tenías para alquilar?
[05:13] O si te vas a estudiar a otro país
durante seis meses, nueve meses...
[05:17] Piso compartido de estudiantes.
[05:18] Claro, pero no es tan fácil encontrarlo,
[05:21] sobre todo desde el país de origen,
[05:24] jodidísimo,
yo he vivido en varios países
[05:25] haciendo diferentes historias
y siempre tenías que llegar al sitio,
[05:31] irte a un hostal o lo que sea y luego
buscarte ya el alojamiento dentro,
[05:35] y buscarte compañeros
de piso y luego irte...
[05:38] Nosotros vimos que ahí había
[05:39] una oportunidad porque no había nadie
sirviendo el mercado de que tú,
[05:42] desde Bulgaria, dijeras: «Me voy a Madrid»
y simplemente encuentro la casa.
[05:48] Nosotros lo que empezamos a hacer
y seguimos haciendo hoy
[05:50] es vídeos de las casas,
luego empezamos a meter 360,
[05:53] planos de las casas y tal.
[05:55] Lo que la gente hace es coger un Airbnb,
[05:58] estar un par de semanas,
[06:00] y va visitando pisos, encuentra uno, paga
y hace un alquiler a largo plazo,
[06:05] aunque se quiera ir a seis meses,
hacer un alquiler a largo plazo.
[06:08] Claro, eso es una de las versiones hoy.
[06:10] Luego en 2014, te ibas más,
[06:12] a lo mejor ni a un Airbnb,
te ibas a un hostal, hotel o lo que sea.
[06:15] -Depende del estatus...
-Claro, correcto.
[06:19] O en la calle, debajo de un puente.
[06:21] Entonces, nosotros lo que dijimos fue:
[06:23] «No tiene sentido.
[06:24] Si al final pudiéramos enseñar
virtualmente una casa,
[06:28] deberíamos facilitar que alguien
la pudiera alquilar directamente online.
[06:31] ¿Qué diferencia hay
entre alquilarte un hotel
[06:33] durante una semana o dos,
o alquilar una casa durante seis meses
[06:36] si la puedes ver?»
[06:37] Pero tiene como un riesgo.
[06:38] Tiene un riesgo, porque igual
[06:40] en el vídeo no ves que el vecino
de arriba no sé qué, o la zona...
[06:43] Exacto, sí, es un modelo complicado.
[06:47] Nosotros lo que empezamos a hacer,
al principio éramos nosotros,
[06:50] los fundadores,
yendo a las casas y dijimos...
[06:52] Y todo partió de cuando yo vivía en China.
[06:55] Mi compañero de piso era un americano
y un día me pidió un iPad,
[07:01] y me dijo: « déjamelo» y le digo:
«¿Pero para qué?»
[07:04] y dice: «Porque un colega mío
de Estados Unidos se va a venir a Pekín,
[07:07] entonces hoy voy a hacer FaceTime
con él y le voy a enseñar la casa».
[07:10] Eso era justo antes de empezar Spotahome,
[07:12] entonces, cuando empezamos con la idea
de Spotahome, dijimos:
[07:15] «Joder, pero si esto yo ya lo he vivido,
¿Cuánta gente habrá hoy
[07:18] que se hace un WhatsApp
videocall y te enseña la casa?»
[07:25] O íbamos a preguntar a la universidad
y preguntábamos a chavales y te decían:
[07:28] «Joder, pues nosotros montamos
un grupo de WhatsApp y evidentemente
[07:31] si nos juntamos cuatro para ir a un piso,
los cuatro no podemos ir a ver la casa».
[07:34] Normalmente lo que hace es que uno va,
[07:36] hace un vídeo de la casa
explicando todo de la casa, intentando:
[07:40] «¿Cómo huele, cómo tal?»
Hombre, ruidos depende,
[07:44] si el vecino no la está liando
a las tres de la tarde, no escuchas,
[07:48] que esos son los hándicaps que tiene esto,
[07:50] y viendo eso dijimos:
«Joder, pues esto lo podemos escalar,
[07:54] lo hacemos nosotros,
igual que tienes tanto para los glovers
[08:00] o tienes el gig economy»,
[08:02] que entonces estaba muy de moda,
[08:05] «¿Por qué no pillamos freelancers,
[08:07] que se quieren ganar pasta
y que vayan yendo a las casas
[08:09] y vayan haciendo vídeos?»
Y luego ya empezamos
[08:11] a meter más planos de las casas,
[08:13] 360, un poco escuchando
feedback de usuarios.
[08:16] Esto también lo hace Idealista,
[08:18] no sé si en aquel momento
hacía los vídeos Idealista.
[08:21] Bueno, Idealista no lo hace.
[08:23] Simplemente,
habilita que la gente suba vídeos
[08:25] porque Idealista
al final es un clasificado.
[08:27] Los vídeos los hacemos todo nosotros.
[08:29] Y todos van con las camiseta o sudaderas,
[08:32] dependiendo del país
y del momento del año,
[08:35] y van con nuestros guidelines,
[08:38] y además van con un checklist,
porque no solo es el vídeo,
[08:42] luego hacen las fotos,
los planos y el 360, pero aparte
[08:46] rellenan un checklist que tenemos interno
que ha ido evolucionando con los años
[08:50] para pillar mucha más
información de la casa.
[08:53] El rollo es que el inquilino tenga
[08:55] toda la información posible,
ya que no va a verla físicamente.
[08:58] Entonces, la diferencia con las páginas
de clasificadas que la página
[09:01] de clasificadas simplemente habilita
a que otros suban los vídeos,
[09:04] pero no los hace la página en sí,
es simplemente una plataforma de contacto.
[09:08] Y además hay mucho scam
en la página de clasificado,
[09:11] gente que tiene que alquilar a distancia
[09:13] y le dicen: «Haz una transferencia aquí
para reservar» y luego...
[09:16] En lo nuestro todo pasa a través nuestra,
que eso te da más seguridad, al usuario,
[09:21] y luego, como han mencionado antes,
[09:23] que a lo mejor hay mayor riesgo,
empezamos a meter ciertas garantías
[09:27] como el hecho de que tienes 24 horas
para verificar que la casa está
[09:31] como tú la querías o no, y si no está
y pruebas que la casa...
[09:35] Dijimos: «Tenías una cama y una mesa
en la habitación y por eso has pagado
[09:39] y de repente llegas y no hay cama
y no hay mesa y nadie te la pone,
[09:42] pues tienes derecho a cancelar y te
devolvemos todo el dinero».
[09:45] ¿Y al expat qué está buscando
esta casa para unos meses
[09:50] cuánto le sale Spotahome?
[09:54] Nosotros calculamos el GMB,
que es el valor del contrato de alquiler,
[10:02] normalmente tenemos una media de seis
meses de alquiler, pues sobre ese GMB
[10:06] se te dice: «Vas a pagar
en seis meses 3000 pavos»,
[10:10] entonces, a nosotros nos paga
[10:13] el inquilino, dependiendo del país,
pero más o menos, de media, como un 4 %.
[10:17] Y es todo upfront, al principio.
[10:20] Es un booking fee,
un service fee por todo el servicio.
[10:25] -Todo upfront.
-Todo upfront.
[10:27] ¿Y eso no tira para atrás?
[10:29] Bueno, es el modelo de agencia.
[10:31] Hemos hecho testeos:
el modelo de agencia así,
[10:33] hemos hecho testeos de fraccionarlo,
[10:38] Hay que definir testeos
y el tiempo que lo hicimos,
[10:41] pero estamos valorando diferentes...
[10:43] Pero cuando hicimos el testeo
tampoco suponía mucho.
[10:47] ¿La gente no os salta?
[10:51] A través nuestra no se puede saber
el contacto del propietario.
[10:55] Pero veis más o menos la casa,
[10:57] luego la buscas,
casualmente está en Idealista...
[11:00] Puede ser, lo que pasa es que
luego el extranjero
[11:01] tiene que saber
que hay diferentes páginas,
[11:04] que está, si viene a España,
Idealista, Fotocasa y eso,
[11:07] y puede ser que la encuentre y puede ser
que encuentre el número del propietario.
[11:12] Lo que pasa es que lo que tiene el mercado
nuestro es que todas las casas son
[11:15] diferentes, que tienes que hacer
mucha búsqueda,
[11:18] para que tú veas una casa que te mola
y luego estar buscando...
[11:22] Sí la puedes encontrar, pero...
[11:23] ¿Tú no puedes hablar
con el propietario antes de pagar?
[11:25] No.
[11:25] No puedes, porque ese sería el puenteo.
[11:31] O sea, tú tienes que pagar
y luego ya harás la pregunta
[11:33] de si el vecino de arriba...
[11:35] Claro, pero por eso nosotros
tenemos un equipo
[11:37] de atención al cliente bastante tocho
y simplemente lo que nosotros
[11:42] intermediamos...
[11:44] Parte de nuestra propuesta de valor
es en toda la intermediación,
[11:48] entonces, que nos pagues el service fee
[11:49] no solo porque la casa es,
y te garantizamos que es como tú la ves,
[11:55] sino que además puedes cancelar,
luego, a través nuestra, por ejemplo,
[11:58] tú alquilas sin depósito,
sin pagar fianza,
[12:01] que creo que somos los únicos en Europa
[12:03] que hacemos eso y además
en todos los países en los que estamos.
[12:07] ¿Porque dais una garantía al propietario?
[12:09] Claro, nosotros damos
garantía al propietario.
[12:12] Es un optime product, no lo tenemos
sin depósito en todas las propiedades,
[12:16] lo tenemos solo en las propiedades
en las que el propietario
[12:19] simplemente está okey porque le
garantizamos el alquiler y ya está,
[12:22] paga un poco más de fee por ello.
[12:24] Y luego el inquilino tiene
equipo de atención al cliente,
[12:28] que lo tiene todo el rato
en constante con nosotros
[12:30] por varios medios: WhatsApp,
email, teléfono o lo que sea.
[12:33] Entonces, preguntas
que tenga el inquilino...
[12:35] Normalmente ya con el tiempo solemos tener
[12:38] las respuestas ya internamente nosotros
para contestarle al inquilino directamente
[12:42] y las que no, pues simplemente tenemos
comunicación constante con el propietario.
[12:45] Es más tedioso, pero bueno,
evitamos puenteo.
[12:48] Lo que sí nos ha dicho los
you and your research,
[12:51] todos los años es que el inquilino
[12:53] valora a saco el tener a alguien
[12:56] con el que estar haciendo toda
la transacción, todo el proceso.
[13:00] ¿Si el inquilino monta una fiesta
y destroza el apartamento...?
[13:03] Es que nosotros
ya no somos parte de eso.
[13:06] Pero ¿El depósito?
[13:09] Nosotros no solo al propietario
le garantizamos el alquiler,
[13:12] sino que también tiene garantizado
por daños de la casa más de la fianza.
[13:16] Si la fianza normal es de un mes,
nosotros tenemos protección de daños
[13:22] más de lo que te ofrece el depósito.
Un seguro.
[13:26] Pero luego nosotros no intermediamos.
[13:28] Eso es lo que damos al propietario,
pero el contrato de alquiler
[13:34] se firma
entre el propietario y el inquilino
[13:36] y las relaciones entre ellos, Spotahome
[13:38] nunca es uno de los parties
en el contrato.
[13:43] Un poco nuestro servicio acaba ahí
[13:45] y la extensión del servicio es
[13:47] la protección
al propietario con garantías.
[13:50] O sea, el contrato lo firma
el propietario y el inquilino.
[13:53] Nosotros, una vez que no escuchamos
[13:55] nada del inquilino durante
los dos primeros días del check in,
[13:58] nosotros ya transferimos
la pasta al propietario.
[14:02] ¿Qué pasa?
[14:03] Ahí transferimos
el primer mes de alquiler,
[14:05] del cual descontamos
la comisión del propietario.
[14:08] ¿El 4 %?
[14:08] Sí, que al propietario
le cobramos parecido.
[14:11] O sea, es un ocho en total.
[14:12] Sí, más o menos.
Ahora estamos más hacia el nueve,
[14:14] ha ido evolucionando,
[14:15] han ido de siete, nueve y ya
nos vamos acercando ya más hacia el 10.
[14:20] ¿Y ahí está el seguro también, de fianza?
[14:22] No.
[14:23] Ese es un servicio separado
que hemos estado testeando este año
[14:26] y ha tenido buena adopción y ahora
lo vamos a empujar bastante más.
[14:31] O sea, si no contratan el seguro
no hay depósito y no hay seguro.
[14:35] Si no contratan el seguro
tienes que pagar fianza
[14:37] y la fianza la pagas
directamente al propietario.
[14:39] O sea, el inquilino paga a través nuestra
[14:41] el primer mes de alquiler,
que es el que transferimos nosotros
[14:44] al propietario, descontando la comisión
que le cobramos al propietario,
[14:47] también upfront,
y luego la fianza se la paga el inquilino
[14:50] al propietario cuando firman el contrato.
[14:53] ¿Y el 8 % es sobre los seis meses
[14:55] -o sobre el primer mes?
-Sobre los seis meses.
[14:58] Todo upfront.
[15:00] ¿Solo seis meses?
[15:01] Durante el contrato de alquiler.
[15:02] Seis meses son de media.
[15:04] Evidentemente, tenemos
contratos de más de un año
[15:07] y también tenemos contratos
más cortos, seis meses es la media.
[15:09] Pero el contrato de alquiler
no es en todos los contratos,
[15:12] en España está regulado.
[15:13] Tienes el contrato temporal
que puedes firmar por varios meses
[15:16] en España.
[15:18] -¿Eso existe?
-Sí.
[15:19] ¿Y si te quedas?
[15:20] Si te quedas renuevas el contrato.
[15:23] Mucha gente en España, por ejemplo,
hace contratos de 11 meses para no entrar
[15:25] en la law, que al final te obliga
a tener al inquilino durante cinco años.
[15:30] Entonces, haces contratos de 11 meses
y a los 11 meses vas renovando.
[15:34] ¿Y no se puede reconvertir muy fácilmente
[15:35] si el inquilino se queda ahí,
al contrato de cinco años?
[15:40] Si quieres, sí,
es un acuerdo entre las partes.
[15:42] Es un acuerdo entre las partes
de un derecho del inquilino.
[15:44] A ver, ahí me pillas.
[15:48] Bueno, es que estáis
en muchos países,
[15:50] Tampoco España igual es...
[15:52] Francia, Alemania, España,
son los países que más se regulan,
[15:56] hay otros países que son más laxos.
[15:58] Es que el tema del alquiler
es un tema muy sensible.
[16:02] Sé que muchos
hacen alquileres de 11 meses
[16:04] para no meterse
en la obligación de los cinco años,
[16:09] y yo no creo que tú puedas obligar
[16:11] a ningún propietario a firmar
por más de 12 meses.
[16:16] No creo, pero me pillas,
tendríamos que verlo.
[16:19] Yo te estoy cuestionando
mucho el modelo
[16:21] cuando realmente estáis facturando
un montón y crecisteis muchísimo.
[16:26] Desde luego encontrasteis una oportunidad,
un problema que no estaba solucionado.
[16:31] ¿Había alguien
haciéndolo en aquel momento?
[16:33] Pues mira, te cuento
un poco de historia personal.
[16:39] Esta es la cuarta que monto,
[16:43] pero antes estuve viviendo
en China varios años
[16:45] y cuando volví a Europa
me junté con unos que hacían
[16:51] alojamiento universitario,
[16:52] estaban en Portugal
y estaban expandiendo a Londres.
[16:54] Entonces, yo me fui con ellos a Londres
[16:55] a expandirles el negocio y entonces ellos
empezaron a cambiar el modelo a un Airbnb
[17:01] para largo plazo,
que era básicamente el tema de Spotahome,
[17:05] y de ahí surgió todo esto.
[17:08] Empecé a hablar con property managers en
Londres, gente que cogía pisos
[17:12] los fraccionaba en habitaciones
y se lo alquilaba a personas.
[17:17] Y ahí es donde empezó Spotahome,
[17:19] ya me volvía a España y ya
me junté con mi socio.
[17:21] Entonces, en Europa yo creo
que estaban ellos de Portugal,
[17:26] empezamos nosotros y luego había
otros que ahora son competidores nuestros,
[17:32] había diferentes modelitos
en diferentes sitios locales que cada uno
[17:38] estaba intentando ir
al student accommodation sector
[17:42] pero estaban probando diferentes modelos
[17:44] y al final lo que vimos todos que funcionó
era este modelo transaccional.
[17:49] Por ejemplo, había una empresa
aquí en España, Erasmusu,
[17:51] unos murcianos, que la compramos,
[17:53] que ellos estaban en el sector
del alojamiento universitario
[17:56] durante mucho tiempo,
pero era más como una página
[17:58] de clasificados para estudiantes.
[18:00] Y de esas había varias en Europa.
[18:02] Entonces, cuando empezamos nosotros
a transaccionar y empezamos ya
[18:05] a pillar tracción,
inversión y todo el rollo,
[18:08] todas empezaron a cambiar a un modelo
transaccional y luego en este caso
[18:11] nosotros compramos Erasmusu
y luego otros,
[18:14] y ahora tenemos varios competidores
en Europa, que algunos son más fuertes
[18:18] en algunos países, pero al principio
estábamos más o menos casi solos.
[18:24] ¿Airbnb sacó el long-term,
el alquiler a largo plazo?
[18:28] Ya lo tenía cuando nosotros empezamos.
[18:30] ¿Y esto no os afecta?
[18:32] Porque ahora, además,
hay muchos países
[18:35] donde están regulando tanto el Airbnb
que solo les están dejando este modelo.
[18:38] Claro, sí.
[18:41] Es un mercado competitivo.
[18:44] Nosotros, la media
de seis meses ha ido creciendo,
[18:48] nosotros cuando empezamos los alquileres
eran tres meses y medio o cuatro.
[18:52] Entonces, todos los años
la duración va creciendo,
[18:54] pero también una decisión
consciente nuestra en cómo operamos,
[18:58] en cómo operamos porque nos
queremos salir del mercado
[19:00] de uno a tres meses, es un mercado
en el que no queremos estar.
[19:03] ¿Por qué?
[19:04] Porque están ya saturados.
[19:07] Cuando nosotros empezamos, primero,
Airbnb, porque vemos Airbnb
[19:11] y Booking, y de hecho
Booking es bastante más tocho,
[19:16] Airbnb tiene más marca.
[19:17] Entonces, Booking solo hacía hoteles,
Airbnb tenía apartamentos también,
[19:22] pero todo era como muy corto plazo.
[19:25] Luego Booking se ha metido
en hoteles también,
[19:27] pero Booking tenía
la limitación a 28 días.
[19:30] Airbnb no tenía la limitación.
[19:31] Ya te digo, nosotros cuando empezamos,
[19:32] no sé si todavía estará hoy, pero había
una URL de Airbnb que era /long-terms,
[19:38] y te metías y te ponía por meses,
eso ya existía en 2014.
[19:44] Ya te digo, lo del long-term
creo que en Airbnb más de 28 días,
[19:49] ellos lo consideran long-term.
[19:50] Para nosotros, más de 28 días
es que ni nos metemos ahí.
[19:54] Entonces, empezamos a ver que iba a haber
[19:56] O sea que el mercado vacacional
[19:59] iba a evolucionar más
a business travelling también,
[20:01] gente con necesidad
más de cuatro semanas, seis semanas y eso,
[20:06] y entonces, nos quisimos salir de ahí.
[20:08] Y de hecho, propietarios
que quieran alquileres solo:
[20:11] «Oye, yo quiero un máximo de tres meses
o de dos meses»,
[20:15] intentamos no tenerlos en la plataforma
porque no nos compensa al final.
[20:19] Es que es un mercado muy diferente.
[20:21] Después del COVID,
nos vino mucho del vacacional,
[20:24] nos vino a nuestra plataforma
[20:26] y al final tuvimos que dejar
de trabajar con ellos,
[20:28] porque es otro modelo.
[20:30] Ellos son propietarios que miran
mucha rentabilidad, muy cortoplacista.
[20:35] Sin embargo,
los propietarios que nosotros tenemos
[20:37] lo que quieren es seguridad
y alquiler constante y seguridad,
[20:40] y quieren saber
que todos los meses van a cobrar equis,
[20:43] porque tienen sus hipotecas,
sus compromisos mensuales
[20:46] y eso es lo que quieren cobrar.
[20:47] Pero menos seguridad que te da
un alquiler a largo plazo...
[20:51] Porque si no estarían al alquiler...
[20:53] Lo que pasa es que yo creo
que es un buen compromiso
[20:56] entre high-yield y [diafonía 00:20:57].
[20:59] Es un punto intermedio.
[21:00] Más rentable...
[21:01] Cuando nosotros empezamos,
[21:04] los primeros meses
que estás tú ahí llamando a todo Dios,
[21:07] y claro, la primera respuesta,
[21:08] como empezamos en Madrid,
la primera respuesta es:
[21:11] «Es que yo solo quiero alquileres largos,
de un año como mínimo, dos años».
[21:16] Entonces, yo le decía:
«¿Cuánto cobras por un alquiler de un año?
[21:19] Y te vas a llevar, lo que sea,
1.000 € al mes.
[21:21] Oye, si lo metes a través nuestra,
lo mismo puedes fraccionarlo
[21:24] en tres contratos de cuatro meses
y en vez de sacarle 1000 € todos los años,
[21:29] cada uno de los contratos
[21:32] en total le puedes a lo mejor sacar
1600 pavos o 1500 en cada uno...
[21:39] Y le sacas mensualizado 1500.
[21:42] Entonces, empezamos a ver
que en realidad
[21:44] sí que se le podía sacar higher-yields.
Porque también piensa,
[21:48] el 80 % de nuestra demanda
es internacional.
[21:52] Cuando nosotros empezamos,
a nivel de, por ejemplo, el SEO,
[21:55] que nosotros empezamos en inglés,
la página en inglés,
[21:59] yo creo que la tradujimos al español
a los dos años de la empresa,
[22:04] era todo en inglés.
[22:05] Entonces, posicionamos
en todos los países donde íbamos lanzando
[22:09] éramos los primeros,
porque veíamos que no había nadie.
[22:12] ¿Qué keywords?
[22:14] Rent an appartment,
student accommodation in Madrid no habían.
[22:19] Las páginas de clasificados locales
y eso eran todas en español.
[22:23] Igual que si vas a Polonia,
las páginas de clasificados son en polaco,
[22:27] no tienes en inglés.
Entonces, ahí vimos mucho filón.
[22:30] Esa es otra cosa que quedaba vacía.
[22:34] Además, no fue como buscado de primeras.
[22:38] -Bueno, tú has montado muchas empresas.
-Casualidades.
[22:42] Casualidades, que al principio piensas
y era todo como de lógica al final.
[22:47] Empezamos y nuestra primera reserva
fue un japonés que reservó en Madrid.
[22:50] Y además era un japonés que
estudiaba un MBA en el IE, en Madrid.
[22:54] Y decíamos, «joder,
es que eso tiene todo el sentido».
[22:57] ¿La primera reserva de Airbnb
no fue un japonés también?
[23:00] Me acuerdo cuando estuve en Airbnb
que me contaron una historia parecida.
[23:04] Tú sabes que en Airbnb,
las salas de reuniones de la oficina,
[23:09] son las primeras casas
de la primera gente que alojó gente.
[23:12] Tal cual el sofá...
[23:13] Pues, no sé. El nuestro era japonés.
[23:17] [otro idioma 00:23:18] se llamaba.
[23:20] [otro idioma 00:23:21]
[23:22] Y el [otro idioma 00:23:23]
era un estudiante de MBA del IE.
[23:26] Y entonces, dijimos:
«Eso tiene todo el sentido».
[23:29] Entonces, ya fuimos a pincho
a por escuelas de negocios,
[23:33] a las universidades que tuvieran
programas de intercambio amplios.
[23:37] Y entonces, ahí vimos
que el mercado internacional
[23:39] estaba súper underserved.
[23:43] No había mucho para ellos.
[23:45] Ahora te preguntaré sobre la historia
que me parece superinteresante,
[23:48] ¿Pero la foto de hoy cuál es?
¿Cuánto vende Spotahome?
[23:50] Este año en GMB,
que es contratos de alquiler,
[23:54] yo creo que llegaremos
alrededor de los 200 millones,
[23:58] y nuestro fee va de ahí.
[24:00] ¿Que es un 8 %?
[24:02] Este año estamos acercándonos
más hacia el 10.
[24:06] Acabaremos el año
en nueve y medio, por ahí.
[24:09] Y esos son nuestros ingresos en ventas.
[24:14] O sea, son unos 20 millones de euros.
[24:16] Sí, algo menos.
[24:19] Y la foto de hoy es...
Bueno, es que ahora te cuento.
[24:22] Es que la historia de Spotahome
es un roller coaster brutal.
[24:24] Pero ahora la historia es
seguimos quemando pasta,
[24:29] y por eso ahora si quieres
te cuento rondas de inversión y tal.
[24:33] Y ahora estamos yendo más a...
No sé si estamos entrando en una etapa...
[24:38] Es que ha habido varias fases,
[24:39] pero hemos tenido
tanto fases de hypergrowth
[24:42] como fases de reestructuración
y ahora estamos entrando a una más
[24:46] que vamos hacia rentabilidad,
y simplemente los planes que tenemos ahora
[24:50] es hacer la empresa rentable,
y luego ya veremos.
[24:53] Esto es un marketplace, tenéis dos lados.
[24:55] Tenéis los propietarios
y tenéis los inquilinos.
[24:58] Los dos son clientes
porque le cobráis a los dos.
[25:01] No es que uno sea el usuario
y el otro cliente.
[25:03] Es una buena pregunta
porque internamente...
[25:05] Uno de nuestros inversores era
vp de Amazon y nos preguntó...
[25:10] Y también uno de los fundadores de Booking
nos hizo la misma pregunta
[25:14] y nos decía: «¿Quién es vuestro cliente?».
[25:16] ¿Para quién trabajáis?
[25:17] Estamos todos ahí en la empresa,
típico que hacíamos
[25:22] como un All-Hands con inversores de estos
fundadores de esta empresa
[25:26] y preguntaban al público
que era la organización:
[25:30] «Oye, ¿Quién es el cliente?».
[25:32] Y decía algunos: «El propietario»,
otros: «El inquilino», «los dos»,
[25:36] no sé qué.
[25:37] Y tanto el de Booking
como el de Amazon decía:
[25:40] «Tenéis que elegir quién es el cliente».
[25:42] Y cuando tienes un euro,
[25:43] ¿A quién le vas a dar
este valor adicional?
[25:45] Correcto, y tuvimos la hostia de debates
de quién era el cliente.
[25:50] Y al final, el cliente nuestro
es el inquilino.
[25:55] Lo que pasa es que luego te das cuenta
que la mejor forma de servir al inquilino
[25:59] es construir para el propietario.
[26:03] Es counterintuitive.
[26:06] Al final, a nivel roadmaps, pricing...
[26:09] Pero esto en cualquier negocio.
[26:10] Si tú tienes una cadena
de proveedores, por ejemplo,
[26:13] o tienes unos empleados,
si no tienes al proveedor contento,
[26:16] no vas a poder montar
un negocio a largo plazo.
[26:18] O sea, el cliente, al final
tienes que encontrar
[26:23] a quién le estás cambiando la vida
[26:25] o quién te está justificando
tu existencia.
[26:27] Seguramente hay mucha gente, o no,
pero hay mucha gente
[26:30] que quiere alquilar un piso
con mayor rentabilidad,
[26:32] si es que estás dispuesto a ofrecerla,
[26:34] pero tienes que encontrar y generar
esta oportunidad con el cliente,
[26:39] que igual es el inquilino,
para poderle dar esta oportunidad al otro.
[26:44] Los marketplaces son complicados
de identificar para quién trabajas.
[26:48] Y además, dentro de una organización
[26:50] tienes que tener mucha claridad
y tener también...
[26:53] Nosotros usamos muchos tenets
dentro de la organización,
[26:57] porque cuando escalas equipos,
y tú lo sabes,
[26:59] la gente tiene que ser capaz
de tomar decisiones muy rápidas
[27:02] sin que sus managers estén ahí.
[27:04] Las reglas del juego
tienen que estar claras.
[27:06] Pero, ya te digo,
[27:08] cuando siempre dices
el inquilino es el cliente,
[27:13] en la toma de decisiones es complicada
explicar por qué haces cosas
[27:17] para el propietario,
sobre todo a nivel de producto y eso.
[27:20] Es que estamos construyendo
para propietarios
[27:22] o dando mejores condiciones
a propietarios.
[27:25] Pero si lo piensas, ahora que estamos
de offside todos estos días,
[27:28] lo hablamos y decíamos:
[27:29] al final el mejor servicio
que podemos dar a inquilinos
[27:31] es tener toda la selección de ofertas.
[27:35] Y Airbnb tampoco lo tengo claro
quién es el cliente.
[27:38] Yo creo que ellos es el host
y lo tienen claro...
[27:42] -¿Lo tienen claro?
-El propietario, sí.
[27:44] Porque además también
es el que luego viaja.
[27:46] Normalmente tienen perfil de host...
[27:48] Es que ellos juegan mucho
con el host-guest.
[27:51] En nuestro caso eso no es así.
Nuestro propietarios son
[27:54] como más rollo profesionales,
inversores que...
[27:56] Pero ellos juegan con el host-guest.
[27:58] Pero, por ejemplo, Booking,
el guest es el cliente claro.
[28:04] Clarísimo.
[28:05] Por eso no hay fees.
[28:07] A nivel usuario
Booking a mí me parece brutal.
[28:11] Y los hoteles le tienen una rabia,
pero tienen que pasar por el aro.
[28:15] Es que la demanda
que tiene Booking es brutal.
[28:18] Pero ellos lo tienen claro.
[28:19] En demanda, ¿Cuánto tiene más Booking
que Airbn a nivel mundial en tráfico?
[28:23] Tiene como nueve veces más
o seis veces más de tráfico que Airbnb.
[28:27] Y en revenue... Es una pasada,
Booking es brutal.
[28:31] Es brutal y es una máquina,
en paid son acojonantes.
[28:35] El SEM lo tienen dominado Booking.
[28:37] Creo que es uno de los mayores clientes
de Google del mundo.
[28:43] Después de la pandemia.
[28:44] Hasta la pandemia creo que era
el número uno del mundo.
[28:47] Google diseñaba cosas para Booking.
[28:49] El equipo de Booking iba a Google
a los HQ,
[28:52] porque al final tenemos inversores
de todas estas,
[28:56] iba el equipo de Booking
a currar con Google.
[29:00] ¿Y el perfil de cliente
a día de hoy cuál es?
[29:04] Vuestro cliente inquilino en este caso.
[29:07] El inquilino no ha cambiado mucho.
[29:09] Como te decía,
80 % es demanda internacional.
[29:12] Expats, y son de todo el mundo,
[29:13] ¿Pero son estudiantes o son ejecutivos?
[29:16] Mitad y mitad.
[29:17] Al principio, teníamos más estudiantes,
[29:19] está evolucionando más
a jóvenes profesionales, que llamamos.
[29:22] La mayoría son de 18 a 35 años,
ese es el perfil.
[29:27] Y ponle que mitad y mitad son
estudiantes y jóvenes profesionales.
[29:31] Y los profesionales son rollo
desde los 24, 23,
[29:35] que se piran a otro sitio y tal.
[29:36] Y luego tenemos un porcentaje
de nuestras reservas,
[29:39] al final, pasan dentro de la misma ciudad,
[29:41] que no es que tengas que estar
en otra ciudad para reservar.
[29:44] Estás en Madrid
y reservas dentro de Madrid.
[29:47] Que sea una mitad y mitad es una putada
porque imagino que el equipo de brand
[29:50] o de marketing
cuando está pensando las campañas,
[29:52] no es lo mismo enfocarte en un ejecutivo
que enfocarte en un estudiante.
[29:55] Pero estos tampoco son mega ejecutivos,
porque al final hasta 35 años
[29:58] no es que estés pensando en el CEO
de un corporation brutal.
[30:04] Y luego, además, el 35 años
no es casualidad.
[30:09] Al final, es cuando estás montando
una familia y tal,
[30:12] nuestro producto no está diseñado
[30:13] para «me voy con mis tres hijos
y mi pareja a una casa».
[30:19] Es más como gente joven
que se muda solo,
[30:23] tenemos muchas habitaciones
en pisos compartidos,
[30:25] también dependiendo la ciudad.
Tenemos ciudades en las que el 80 %
[30:28] son habitaciones en pisos compartidos
y tenemos otras que es al revés,
[30:31] el 80 % son apartamentos.
[30:33] Pero, por ejemplo, los apartamentos
que más alquilan a través nuestro
[30:36] son apartamentos
de una habitación, estudios.
[30:38] Es gente más que se va sola
a un sitio nuevo.
[30:42] Y es como vivir
una aventura nueva y tal.
[30:44] Y luego también hay
un poco de comunidad alrededor de...
[30:48] No estamos en Pekín,
pero como cuando yo me fui a Pekín.
[30:51] Al final, hacías una comunidad
de expat que era acojonante.
[30:56] ¿Cómo captas al inquilino?
[30:58] Mira, te cuento un poco cómo empezamos,
[31:02] por si ayuda,
y cómo hemos ido evolucionando.
[31:04] Nosotros, al principio,
como no teníamos pasta,
[31:06] empezamos con Facebook
[31:08] y empezamos montando grupos de Facebook,
que era Expats en Madrid
[31:14] o alojamiento e íbamos
a través de universidades.
[31:17] El IE accommodations en Madrid.
[31:19] Y empezamos a crear
pero miles de grupos en todo el planeta.
[31:22] Y de hecho, un poco por contarte
la ambición que teníamos de Spotahome,
[31:25] nosotros los primeros tres meses
ya teníamos grupos
[31:28] montados en Canadá, en Estados Unidos...
[31:32] -¿Sin propietarios?
-Claro, sin propietarios.
[31:34] Entonces, la gente iba subiendo casas
[31:37] y eso nos servía de market research
para ver dónde expandir.
[31:39] De hecho, los primeros países
donde expandimos en Europa fue viendo,
[31:43] y las primeras ciudades era viendo
dónde los grupos de Facebook
[31:47] crecían más rápido
y dónde iban teniendo más oferta.
[31:50] Al final, ese era nuestro principal
canal de adquisición al principio.
[31:53] Luego empezó a venir
orgánicamente a través de SEO
[31:56] por lo que te contaba antes,
que nos ayudó mucho el tema multiidioma.
[32:00] Ahora es mucho más competitivo.
[32:02] ¿Eráis buenos en SEO?
[32:03] Éramos buenos y luego se ha vuelto
mucho más competitivo.
[32:06] Páginas de clasificados locales también.
[32:08] Al final, al tener más volumen,
[32:10] han estado traduciendo
en diferentes idiomas...
[32:14] Cuando nosotros empezamos, multiidioma
en nuestro sector prácticamente ni había.
[32:20] O había pero era user generated content.
[32:23] Era si un propietario publicaba en inglés
dentro de una página de clasificados.
[32:28] Y entonces, luego ya,
más gente se ha puesto con el multiidioma.
[32:31] Luego empezamos a hacer mogollón de blog,
que nos traía un huevazo de tráfico,
[32:35] pero tráfico que no convertía en realidad.
[32:37] Y luego estábamos viendo a ver
cómo transformar
[32:39] ese tráfico que no convertía
en tráfico que convertía.
[32:44] ¿Lo conseguisteis?
[32:46] Podríamos ser mejores en eso.
[32:49] Es que claro, era contenido de todo tipo.
[32:51] ¿Cómo crear una cuenta bancaria en España?
[32:53] Tú ya tenías casa. Era imposible...
[32:55] Esto es mucho volumen,
pero puede salir de ahí.
[32:57] Claro, luego empezamos a hacer
mucho de temas de barrios,
[33:01] de fiestas en barrios
o fiestas en general en la ciudad,
[33:05] restaurantes, ese tipo de cosas,
pero, claro, la peña ya tenía alojamiento.
[33:09] Era como mucho contenido
cuando ya estabas en la ciudad.
[33:14] Que si luego eres bueno en CRM
y en user retention
[33:18] y le puedes hacer luego upselling
[33:20] de cuando la persona
se va a ir de la casa.
[33:22] Lo que pasa que tener el hook ahí,
con el usuario
[33:25] y saber cuando se van a ir de la casa,
[33:27] una casa que no ha alquilado contigo,
es complejo.
[33:30] Entonces, luego empezamos
con necesidades de crecimiento
[33:33] y sobre todo empezando a levantar rondas,
que cada año el target era 3 equis,
[33:38] era esto no nos va a dar el 3 equis,
venga a ver.
[33:41] Y ya empezamos. Claro, habían fundings
pues empezamos en paid.
[33:44] Y ya empiezas a montar equipos.
Entonces, bueno, paid ahora
[33:47] es un source importante nuestro,
[33:49] -¿Qué porcentaje?
-Que es bastante competitivo.
[33:52] Ahora, de todas las reservas
en todos los canales de paid
[33:55] estamos 50-50, orgánico y paid.
[33:58] Pero, de paid la mayoría es search.
[34:03] Y es caro.
[34:04] Es caro, dependiendo del país es...
[34:07] Y luego, trabajamos mucho en su época
con Google viendo nuestro modelo
[34:14] y decían: «Es que el modelo es jodido».
[34:16] Porque al ser tan internacional
tenías que estar viendo
[34:19] todo lo que llamamos internal corridors
[34:22] y estar viendo cuáles te maximizan,
cuáles te salen más rentables,
[34:27] y nuestros corridors es que son...
La matriz es enorme.
[34:31] ¿Qué son los corridors?
[34:32] Por ejemplo, Nueva York-Madrid,
eso es un corridor.
[34:36] De dónde viene la gente y dónde va.
[34:38] Claro, entonces teníamos que ir buscando
los orígenes hasta destinos.
[34:43] Entonces, por ejemplo,
[34:48] para cuando invirtió
Kleiner en 2018, ahí estábamos...
[34:51] Bueno, ahora estamos
en 100 y pico de ciudades,
[34:53] es verdad que no invertimos en todas.
[34:55] Pero, ahí que invertíamos en todas,
estábamos invirtiendo como en 35,
[35:00] que ahora estamos invirtiendo en más
y que los tienes que estar viendo.
[35:03] Esos son destinations
[35:05] y luego tienes que estar
buscando origenes.
[35:06] Pero cada ciudad...
O sea Berlín, es más atractivo
[35:10] para algunos orígenes
que no son para Madrid, o Lisboa igual.
[35:14] Por ejemplo, tienes en Portugal
corredores con Brasil
[35:17] que a lo mejor el corredor Brasil-España
no te funciona,
[35:20] pero luego dentro de Brasil
tienes la hostia.
[35:21] O en Estados Unidos se ve bien también.
[35:23] No es lo mismo el centro de Estados Unidos
con las east coast o west coast.
[35:30] Peña que se viene para Europa,
que es donde estamos operando nosotros.
[35:34] Entonces, tienes que ir sacando datos
de todos los corredores,
[35:37] ir montando matriz y luego esa matriz,
los CPA te van cambiando
[35:42] según la época del año.
[35:44] Y luego, la dificultad
que tiene nuestro modelo
[35:47] es que la peña como que te alquila
con mucha antelación.
[35:51] Yo creo que el tema turismo
a veces puede ser como más impulsivo.
[35:56] «Este finde tengo un viaje, alquilo ya
y sé que para estos días voy...»
[36:00] Pero el nuestro es un search
[36:03] que es como más emocional,
la casa en la que voy a vivir,
[36:05] tardas mucho más tiempo en decidir.
[36:09] El decision making...
[36:11] Mucho clic, hay que pagar mucho clic.
[36:14] Es larguísimo.
[36:15] Y luego, la gente alquila
con mucha antelación también.
[36:18] Entonces, ¿Cuándo tienes que estar
capturando la demanda,
[36:24] con las probabilidades
de que te va alquilar para cuándo?
[36:27] Y luego los check in periods,
o las disponibilidades de las casas,
[36:31] tener control sobre la disponibilidad
de las casas es un reto de la hostia.
[36:35] Es lo mas complicado
que tenemos en este sector.
[36:38] Y para el short term está
muy desarrollado,
[36:40] hay mogollón de channel managers
[36:44] y al final el short term
es súper high-yield,
[36:47] entonces todos los propietarios
tratan el short term
[36:50] como un negocio en sí.
[36:52] Es en plan mi disponibilidad
es el pan de cada día.
[36:57] Pero lo nuestro es
pues la peña extiende contratos,
[37:00] cuándo se va a quedar la casa disponible.
[37:03] Y no puedes tener
exclusividades sobre las casas.
[37:06] Todo esto, cuando hemos trabajado
con diferentes agencias de paid,
[37:10] equipos internos, con Google,
lo hace bastante complejo.
[37:16] Pero lo hace complejo para todo el sector.
[37:18] Pero más o menos le estamos pillando
el tranquillo porque el canal,
[37:22] mientras antes quemábamos a saco
en el canal, ahora siempre es rentable.
[37:28] Cada booking por ahí entra rentable.
[37:30] Eso te iba a preguntar,
una reserva media en Spotahome
[37:33] has dicho que son seis meses.
[37:35] Si cuento que son 1500 € al mes
más o menos...
[37:38] No, menos.
[37:40] Nosotros ahora mismo estamos teniendo
más o menos 3600
[37:44] porque muchos son habitaciones
en pisos compartidos
[37:46] y el profile no es un profile de 18 a 35,
que al final también el split
[37:52] la mayoría de eso está por debajo de 30.
[37:54] Es un sector de [diafonía 00:37:57].
[37:58] O sea que 3600 € de transacción media
y 8 % de margen,
[38:04] con lo cual 288 €
de margen por transacción.
[38:10] Eso es lo máximo que tenéis
para invertir en captar al inquilino.
[38:13] Estamos teniendo algo más.
[38:14] Y ahora, te cuento,
[38:16] ahora que estamos
bastante más desarrollados,
[38:18] estamos sacándole unos 70 pavos
o por ahí de profit per booking,
[38:22] pero luego ya tenemos
los costes centrales.
[38:24] Ahora si quieres te cuento un poco
como dividimos márgenes.
[38:27] Me sale 188, el 8 % de 3600.
[38:30] Eso es nuestra comisión.
[38:33] Luego de ahí, de esa comisión,
tenemos nuestros costes de oferta
[38:38] y coste de demanda, es como lo dividimos.
[38:40] Coste demanda es
todos los canales de adquisición,
[38:43] todo lo que gastamos en marketing,
atención al cliente,
[38:47] todo lo que pagamos a pasarelas de pago.
[38:50] Atención al cliente es separado,
¿Lo tenéis junto?
[38:53] Lo tenemos juntos.
Nuestros economics como lo tenemos es:
[38:56] tenemos los ingresos
[38:57] y luego separamos los economics
en dos contribution levels.
[39:03] Los niveles de contribución,
tenemos el nivel de contribución uno,
[39:06] que es los ingresos
menos los costes de demanda.
[39:09] Y entonces, metemos ahí
fully loaded demand cost, que son...
[39:15] ¿Digo cosas en inglés?
[39:17] Tranquilo, tranquilo.
La gente luego ya busca.
[39:20] Bueno, son fully loaded.
[39:22] Es meter todos los costes que van directos
a la obtención de revenue.
[39:30] Entonces, ahí decimos, oye,
«¿Qué costes son directos?»
[39:32] Es toda la inversión en marketing
[39:36] para adquisición de clientes,
en este caso inquilinos,
[39:39] luego tenemos equipos
de atención al cliente,
[39:41] equipos de posventa,
[39:43] y luego tenemos lo que llamamos
transaction fees
[39:46] que es lo que nos cobran
las pasarelas de pago.
[39:48] Todos esos costes nos llevan
a lo que llamamos contribution profit 1,
[39:53] que es hasta demanda.
[39:55] y luego lo dividimos
en otro contribution level que es supply,
[40:00] y ahora te cuento porque lo dividimos.
[40:01] Que es la gente que va a hacer el vídeo.
[40:03] Claro en supply tenemos varios;
lo que llamamos los home checkers,
[40:06] que es la gente
que va a hacer los vídeos,
[40:07] luego todos los equipos
de adquisición de propietarios
[40:11] que no hemos hablado de propietarios,
pero tenemos B2B y B2C,
[40:13] entonces, tenemos equipos de ventas
para para adquisición de B2B, B2C,
[40:17] luego tenemos equipo de integraciones
con plataforma B2B,
[40:21] que metemos todos su supply.
[40:23] Y luego ahí tenemos
un equipo operacional interno,
[40:27] que se cerciora de que todo el supply,
[40:30] todos los listing
están todos de puta madre y tal.
[40:34] Y que con los home checkers,
[40:36] y toda la gestión
con los home checkers y tal
[40:39] y luego tenemos marketing
para adquisición de propietarios.
[40:41] Y todo eso nos lleva
al contribution profit dos,
[40:44] que internamente lo llamamos City EBITDA,
[40:46] que es el efectivo profit or lost,
los de tus operaciones.
[40:52] Ahora le estamos sacando
unos 70 pavos por booking
[40:55] ¿Acabáis [diafonía 00:40:55] al booking?
¿Si le aguanta o no?
[41:00] Ahí sí, levanto.
[41:02] Igual le puedes bajar un poco más.
[41:04] No, pero está bien, no te preocupes.
[41:06] -Tu eres alto.
-Sino me pongo así.
[41:10] Y luego ya debajo de eso, tenemos OPECS,
que son todos los costes centrales
[41:14] que dan soporte a todo,
[41:16] que ahí está producto, ingeniería,
datos, recursos humanos.
[41:20] ¿Pero hasta el margen de contribución?
Que tenéis dos...
[41:22] Sí.
[41:23] Imputáis casi todo;
porque imputáis los propietarios, o sea,
[41:27] captar los propietarios,
porque captar los propietarios
[41:30] los puedes utilizar
esta captación varias veces,
[41:33] igual no tiene sentido imputarlo.
[41:35] Exacto, por eso, esto además
me lo recomendó un inversor,
[41:39] que nos dijo que «no» en 2017,
en una ronda que estábamos levantando
[41:42] y dijo... Joder, este además
es muy bueno el pibe este,
[41:47] y entonces dijo «joder, separarlo en dos»,
precisamente por lo que dices,
[41:51] «tu coste de supply, o sea,
lo vas a estar sacando revenue»,
[41:55] imagínate que en un futuro dices
[41:56] «oye, ya no quiero gastar
más en supply y ya está»
[41:59] «o en esta ciudad...»,
porque tenemos P&L por ciudad,
[42:02] entonces por eso lo
llamamos EBITDA por ciudad.
[42:05] Y es, imagínate que en una ciudad decimos
«oye, ya tenemos equis listing,
[42:10] ya no queremos invertir
más en supply aquí, ya está»,
[42:13] entonces tu contribution profit uno,
que es el de demanda,
[42:16] que ese sí me lo vas a tener
porque mucho viene de coste...
[42:19] O sea, el repite raid
en un negocio como el nuestro es bajísimo,
[42:23] entonces, es casi adquisición nueva.
[42:25] Eso es lo que más me preocuparía,
digamos, del modelo de Spotahome.
[42:28] Y eso es lo que más le preocupaba
a todos los inversores,
[42:30] entonces, en las fases,
en la última que hemos hecho,
[42:32] ha sido mucho tweaking
para ese incrementarlo mucho,
[42:35] en ese tenemos
casi el 50 % de margen.
[42:38] Cuando hasta el COVID
era negativo con machine one.
[42:44] El problema es que si no te repite
¿Qué sentido tiene que sea negativo?
[42:48] Claro, era simplemente top line.
[42:50] Ya, ¿Pero qué haces con eso?
[42:51] Nada, quemar pasta,
[42:54] entonces, claro, dijimos
«oye, vamos a optimizar ese fuego»,
[42:57] y entonces ya en el momento
en que queramos ser rentable,
[42:59] pues lo mismo lo que tienes es que es...
[43:02] Quieres ser rentable
a cierto nivel de top line,
[43:04] inviertes menos en supply,
tu contribution margin won
[43:08] es efectivamente el profit
que le sacas al booking
[43:10] y eso te repercute mucho más
a coste centrales.
[43:13] Te contribuye muchísimo más
y te ayuda a [diafonía 00:43:16]
[43:16] Y el margen de contribución
después del nivel uno,
[43:18] ¿Qué porcentaje más o menos es?
[43:20] Pues ahora estamos
acercándonos a un 30 %, 25 %.
[43:26] Pero bueno, va mejorando
en quarter en quarter, y ahora vamos...
[43:28] ¿Y cuándo metes el supply?
[43:30] No, el uno es 50 %,
[43:33] y el segundo estamos alrededor de 25,
sí está bien, pasamos de menos 50 a 50...
[43:40] Sí, está bien.
[43:42] -¿Tú has oído hablar de Flow?
-No.
[43:45] -¿Flow en qué?
-De Adam Neumann.
[43:47] No, ¿Está montado una o qué?
[43:50] Está montando otra empresa,
[43:55] que de alguna forma hace algo
parecido a lo tuyo,
[43:57] o sea, es que es muy parecido a lo tuyo.
[43:59] Joder, hablé con él
hace un par de años,
[44:01] él me estaba preguntando por eso.
[44:05] Por eso te preguntaba.
[44:05] A lo mejor me preguntaba por eso,
joder, mira que casualidad.
[44:08] De hecho invirtió en una compañía
que hacía exactamente esto
[44:10] y luego lo acabó montando él.
[44:12] Básicamente lo que él intenta
es crear un concepto homogéneo,
[44:17] de forma que si tú te quieres ir moviendo
de ciudad en ciudad
[44:20] con un alquiler de medio plazo,
puedes ir cambiando de ubicación,
[44:24] pero una especie de co-living
[44:26] con una especie
de servicios comunes y tal.
[44:28] Nosotros hemos pensado eso
el año pasado empezamos a expandir más,
[44:32] pasamos de ocho países,
estábamos en 11 ciudades a más de 100,
[44:39] ya te digo, invirtiendo en unas
más que en otras
[44:41] y mucho creciendo orgánico
y mucho del pensamiento era
[44:44] «okey, si pasamos de 100
y pasamos a 100 000,
[44:47] y tiene supply en todos lados,
ahí sí que el repite raid te puedes subir»
[44:51] y de hecho hemos hecho
pruebas en el pasado,
[44:53] de que a más ciudades más repite
[44:54] y entonces ahí sí que podías
ir a un modelo de suscripción,
[44:57] «si nos pagas al año equis,
[44:59] tienes derecho a mudarte
todas las veces que te dé la gana».
[45:02] Y entonces, es cuando
al negocio le das la vuelta totalmente.
[45:04] Sí.
[45:05] Puedes invertir mucho más en cada cliente.
[45:07] Ahora estamos teniendo muchos offside...
[45:11] Viendo diferentes cosas así,
pero hay potencial tirón.
[45:15] Pues mira te Flow,
[45:16] Sí, lo voy a mirar, joder, no lo sabía.
[45:18] Que de momento, con el Power Point
a levantado 350 millones de euros.
[45:22] Bueno, Adam está él...
[45:26] Sí, yo hablé con él por teléfono
[45:27] y claro me hacía muchas preguntas
muy específicas.
[45:31] ¿Te llamó él?
[45:32] Me llamó un inversor mío,
que estaba con él.
[45:37] A mí me cuenta las historias...
[45:38] Y la última pregunta sobre economics,
¿El split de países, en qué país estáis?
[45:45] El split a nivel de volumen,
también va un poco cronológico,
[45:48] entonces, nosotros empezamos en España,
[45:50] de hecho, Barcelona
fue nuestra segunda ciudad,
[45:51] que abrimos como a los dos meses
o algo así,
[45:57] los principales países en los que estamos
son España, Italia, Alemania, Francia,
[46:02] Inglaterra, Irlanda, Portugal, Bélgica,
y luego ya el año pasado,
[46:07] hasta 2018 estábamos en 17 países,
estábamos en varios en Europa,
[46:11] luego chapamos países,
porque perdíamos mucha pasta,
[46:14] los economics eran muy negativos
y nos centramos en ocho,
[46:17] que son estos que te he contado,
[46:18] y luego el año pasado
empezamos a abrir más países,
[46:20] pero porque ya tenemos un modelo
mucho más eficiente, que no estaba.
[46:23] Que hemos pasado por fases
hypergrowth, no efficiency...
[46:27] ¿Y cuál es la distribución de mercados
en dónde estáis más,
[46:31] o está muy [diafonía 00:46:33]?
[46:35] A ver, los ocho países
representan el 90 % del negocio,
[46:38] porque los nuevos países
lleva poco tiempo
[46:40] y luego los más grandes son España,
Italia, Alemania, Portugal
[46:47] y dentro de eso, España e Italia
son los más tochos.
[46:50] ¿Y Estados Unidos?
[46:51] No, pero Estados Unidos, por ejemplo,
[46:53] en origen, es uno de nuestros
principales mercados,
[46:56] lo que hablábamos antes de los corredores,
[46:58] -estados Unidos es un corredor potencial.
-Yo he sido cliente de Spotahome,
[47:01] trayendo gente, experts a Factorial,
a Camaloon o alguna de estas empresas.
[47:06] ¿No te han dado comisiones o qué?
¿No hablaste con el equipo?
[47:09] Nada.
[47:10] Claro, con razón he visto
en [diafonía 00:47:12]
[47:12] -Pagaba yo.
-¿Sí? Claro
[47:14] Si traigo gente a trabajar aquí...
[47:16] Que raro que no te hayan encontrado
en uno de las fuentes de tráfico.
[47:21] Tampoco hay tanto volumen ahí.
[47:23] Oye, pues cuéntame un poco tu historia,
[47:25] o sea, tú dices
que montar cuatro compañías.
[47:28] Sí, bueno,
yo acabé la universidad en China
[47:32] y en China me iba a volver
[47:34] -para seguir trabajando en un despacho.
-¿Y por qué en china?
[47:36] bueno, estudié derecho ya en Madrid
y acabé derecho...
[47:41] Perdona, acabé ADE en China.
[47:44] Y cuando iba a volver me dieron
un par de becas para estudiar allí,
[47:47] tanto por la universidad
como el gobierno chino.
[47:50] Me pagó todo en China y también clases
de chino y todo el rollo.
[47:54] ¿Todo es chino?
[47:55] Bueno, en 2012 fue la última
vez que hablaba chino,
[47:58] ahora sólo habla chino
cuando voy a los chinos a comer,
[48:03] así impresionar a mi mujer,
en una de nuestras primeras citas,
[48:06] pero sí, yo al final sólo
trabajaba en chino.
[48:09] Lo que monté fue una empresa que era
[48:11] de importación de vinos y aceites...
[48:14] -¿La has vendido?
-A vendido un sí a China
[48:17] y luego otra que era
una agencia de viajes,
[48:19] que era sobre todo eran
de directivos chinos,
[48:22] que los traía aquí a Europa
y viajaban con su familia y tal,
[48:26] y eran como viajes muy caros,
muy exclusivos
[48:29] y para hacer cosas de ricos, en general.
[48:32] -A lo de Asia.
-Sí,
[48:33] y ahí Lo estaba haciendo con unos colegas
americanos de ahí de China,
[48:36] y básicamente me quedé en China
porque iba a volver a España
[48:40] para trabajar en un despacho abogado
y típica, sabes...
[48:44] En el momento de la decisión
algo internamente tuyo dice,
[48:46] « tú tienes que ir por tu cuenta».
[48:48] tienes mentalidad de emprendedor,
quieres montar cosas,
[48:51] entonces monté esas dos,
pero mega scrapping en casa de...
[48:55] Joder, un año entero estuve viviendo
en un sofá, en casa de un colega
[48:59] y mega scrapping y al final las chapé tío,
porque al final el vino,
[49:05] que era lo que mejor se daba, al final,
la bodega de la que compraba aquí,
[49:11] la compraron unos chinos,
o sea que ya no tal...
[49:14] Integraron la cadena.
[49:15] O sea, allá fuera y luego los viajes,
[49:19] ya hubo un momento
que es que no había margen,
[49:22] y era porque tú
para montar negocio en China,
[49:25] tú no puedes, en general
[49:27] lo que tienes es oficina de representación
y tu empresa está en Europa,
[49:30] pero un chino puede montar la empresa
que quiera en Europa
[49:33] y tiene total libertad para montar
lo que le de la gana.
[49:35] Entonces, era muy complejo,
y bueno, yo ahí aparte de monté esto
[49:40] y tenía 21 años... Y luego volví...
[49:44] ¿Y la parte de China, no es muy difícil
montar una empresa en China?
[49:48] Sí, es muy jodido, en la embajada
me decían todo el rato
[49:50] que «yo era con diferencia el más joven
haciendo tratos en China»,
[49:55] el tío más joven español allí,
pero bueno...
[49:59] Y luego todo era muy oscuro,
era China, era jodido,
[50:05] es que hay cosas
que no puedo contar, pero...
[50:08] Las cuento después...
Pero China es complicado.
[50:12] Es complicado, es muy difícil.
[50:14] Y luego firmas contratos
y no valen para nada los contratos,
[50:18] o sea, una firma no sirve para nada,
[50:20] o haces un trato una noche
y al día siguiente...
[50:22] O sea, no sé, firmas por la noche,
al día siguiente no hay acuerdo,
[50:26] aunque haya firmado ese tipo de cosas,
yo acabé muy quemado.
[50:30] ¿No tuviste ningún juicio?
[50:32] No, eso es que ni te metes,
lo has perdido antes de pensarlo.
[50:40] Y luego con los chinos... O sea,
para hacer un trabajo tío,
[50:45] nunca hagas un trabajo
a futura comisión o futuro...
[50:48] Tiene que ser mucho por adelantado antes,
[50:51] -y yo eso lo aprendí in the hard way.
-¿Palmas de pasta?
[50:56] Sí, bueno, es que no tenía
mucha pasta para palmar,
[50:58] a ver, la parte de los vinos te adelantan,
[51:00] pero otro negocio,
porque luego también me metía
[51:03] a vender o a intermediar
en ventas de ventanas,
[51:08] -¿Ventanas?
-Sí, de ventanas.
[51:09] Entonces, era lo mismo, o te adelantaban
o no ibas a poner tú la pasta antes,
[51:13] porque si no la pérdidas.
[51:14] O luego otro negocio que me ofrecieron
que ya ese ya no me metí,
[51:18] era Real State, que era venir a Europa,
buscar, e ir a terrenos,
[51:23] que chinos querían comprar
para montar fábricas
[51:27] o simplemente naves industriales
en las que guardar cosas,
[51:30] y entonces era el punto de contacto,
o por ejemplo en el caso de aceites,
[51:33] igual que la bodega esta que te digo,
la compraron chinos,
[51:36] pues me querían de broker para yo buscar
almazaras de aceite también,
[51:40] y vendérselas, y yo decía
«sí, yo te lo hago, pero yo cobro esto»,
[51:45] por coger un avión,
y entonces si no te lo pagan, no...
[51:50] ¿Entonces cómo empiezas esto de Spotahome?
[51:52] Entonces luego me vine aquí,
me vine a España
[51:55] e hice un máster en Madrid
[51:58] y ahí tenían una incubadora de startups,
el venture lab del IE y nada...
[52:03] -¿Un máster en el IE?
-Sí,
[52:04] ahí me dieron una beca
para estudiar en el IE
[52:07] un máster de Derecho Internacional
con un módulo de MBA,
[52:09] -que era la versión más barata de...
-¿Pero como conseguías tantas becas?
[52:13] La del IE yo creo que fue
por el rollo chino,
[52:17] y luego IE invierte mucho
en el tema de emprendedores y tal,
[52:20] y el hecho de haber montado empresas
en China yo creo me ayudó
[52:23] en toda la aplicación, entonces la pedí
y me facilitaron el acceso
[52:27] y entonces hice el máster este,
[52:29] y a la semana me hablaron...
O sea, yo no sabía muy bien tío,
[52:33] porque en China tampoco el tema startups,
no sabía muy bien lo que era,
[52:36] esto era 2000... Cuando hice esto, 2012,
y a la semana de estar en el máster,
[52:44] que era muy internacional,
con gente de todos lados,
[52:46] me hablaron
de una competición de startups en Lisboa,
[52:49] y nada, fui para allá con una idea
que era de trabajo,
[52:53] era de básicamente
cuando yo estaba en China,
[52:55] me costaba mucho encontrar
ciertos perfiles en Europa,
[52:58] que eran perfiles muy específicos
y luego también a la inversa,
[53:03] tenía muchos colegas
que estaban muy cualificados
[53:05] y era la crisis del 2008,
[53:07] muchos desempleados aquí en España
[53:09] y joder, tenía amigos que a lo mejor eran
ingenieros de camino, arquitectos y tal,
[53:12] que no tenían curro,
y eran porque no sabían dónde buscar.
[53:15] Y tengo colegas que viven ahora
en Hong Kong por empresas o por contactos,
[53:20] que pude ayudar a través de uno...
[53:24] Entonces digo «Joder,
[53:25] la gente está desempleada
porque el mercado ya no es local,
[53:30] es internacional y entonces la gente
no sabe dónde tiene oportunidades».
[53:34] Era simplemente idea
en una incubadora que era.
[53:39] «Joder, estos son mis skills,
que a lo mejor son muy específicos»,
[53:42] en mi caso era chino, tal, no sé que...
[53:44] Es donde tengo más posibilidades
del mundo de encontrar curro,
[53:47] y esa era un poco la idea,
estuvimos trabajando en esto,
[53:48] pero eso me ayudó a meterme
mucho en el rollo startup,
[53:50] y en Lisboa fue donde conocí a estos
de alojamiento universitario,
[53:53] que te conté de Portugal.
[53:56] Y entonces, bueno,
una cosa llevó a la otra,
[53:58] estos buscaban a alguien
que [diafonía 00:53:59]
[53:59] ¿Cómo se llamaba el negocio?
[54:00] Uniplaces, buscaban a alguien
que les lanzara el negocio en Londres,
[54:05] hablé con ellos y nada,
me ficharon para ir para allá
[54:10] y hablé con mi socio
de aquella otra empresa
[54:14] que se llamaba Yeong Ju,
[54:15] que era colega mío desde la universidad,
y él fue luego socio de Spotahome,
[54:22] entonces, me fui a Uniplaces,
[54:24] ellos estaban buscando ingenieros,
mi socio Brayan,
[54:27] que también era ingeniero,
al final se fue a Uniplaces también
[54:31] y a los dos o tres meses nos fuimos,
y montamos Spotahome.
[54:35] Viste la oportunidad en Uniplaces,
y dijiste «esto lo voy a montar yo».
[54:38] Y mucho de lo que hemos hecho en Spotahome
también yo se lo contaba a ellos,
[54:43] como yo veía el mercado
y lo que estaba aprendiendo en Londres
[54:46] cosas que yo veía
que había oportunidad de hacer.
[54:48] Pero bueno, la oportunidad que yo vi
era mucho mayor,
[54:51] o sea, básicamente
luego hablando con Brayan,
[54:56] y mi otros dos socios, Hugo y Bruno,
[54:57] les dije «joder, igual que antes
había agencias de viajes
[55:01] y todo lo que en el sector viajes
se ha ido digitalizando,
[55:05] los últimos 20 años
[55:06] y tú una agencia de viajes
física offline en la calle.
[55:10] No la usas ya casi nunca
y todo lo puedes hacer online,
[55:14] lo mismo tiene que pasar
con agencias inmobiliarias,
[55:16] van a tener que evolucionar a virtual».
[55:18] O sea, yo flipaba en Londres,
[55:21] o sea, había calles que estaban
petadas de agencias inmobiliarias,
[55:25] tío de los Foxtons, Safebill,
y todo esto, pero brutal,
[55:28] una detrás de otra, y decía
[55:30] «joder ¿Qué hace esta peña físicamente
qué no se pueda hacer online?».
[55:35] Esa es un poco la visión de Spotahome,
pero lo que queremos
[55:40] y le damos más importancia
es en el carácter internacional.
[55:43] O sea, a mí lo que me ayudó China
y también he estado viendo en México
[55:47] y en algunos otros sitios,
es que yo odio las fronteras,
[55:53] de cada cual debería ser...
[55:55] Odio el hecho, los pasaportes...
No me mola,
[55:58] que la gente está identificada
con una nacionalidad, con unas barreras,
[56:02] inventadas por humanos.
[56:04] Entonces me mola mucho
el rollo de movilidad
[56:07] y eso en China me ayudó un montón
el tener colegas...
[56:10] O sea, yo la primera noche
que llegué a China,
[56:11] la primera cena, éramos 20,
de 20 nacionalidades diferentes,
[56:15] de gente de Timor, o sea,
países que yo ni sabía ni dónde estaban.
[56:21] ¿Y con Uniplaces hubo roce?
[56:24] Sí, hombre, claro;
al principio sí.
[56:27] -¿Se va varia gente o sólo tú?
-No, varios.
[56:31] ¿Y montan algo parecido?
[56:33] Claro, sí.
[56:35] ¿Hubo algún tipo de querella
o [inaudible 00:56:37]?
[56:38] No, pero hombre,
evidentemente sí hay roce.,
[56:42] pero yo les tengo mucho respeto a ellos.
[56:44] ¿Cómo les fue a Uniplaces?
[56:47] A ver, ellos han pasado por evolución,
ahora lo lleva un CEO,
[56:49] que no es uno de los fundadores y nada,
yo con el CEO me llevo muy bien.
[56:53] Y ellos han pasado evolución de funding
y luego más ellos son EBITDA positive,
[56:58] pero bueno, a ver, nosotros somos
considerablemente más grandes.
[57:03] ¿Y estos cuatro socios
que os encontráis,
[57:05] para montar este negocio,
[57:08] de qué os conocíais antes?
[57:09] A ver, yo a Brayan lo conocía
de la universidad,
[57:12] desde el primer día que llegué a Madrid,
él es de Santander;
[57:15] y luego Hugo era un ingeniero
que estaba en Uniplaces;
[57:18] y Bruno era amigo
de uno de los fundadores de Uniplaces.
[57:24] Y nada, nos fuimos conociendo,
[57:27] yo conocí a Bruno,
yo necesitaba a alguien,
[57:29] yo soy más como de ventas,
[57:30] bruno es muy operacional
y Hugo y Brayan más técnicos.
[57:36] Pero bueno, yo con Brayan hacía cosas...
[57:39] Cuando nos conocimos con 17 años,
hacíamos cosas,
[57:43] estábamos en la misma
residencia universitaria,
[57:45] siempre estábamos metidos
en mogollón de jaleos
[57:49] y montábamos cosillas
que no eran de negocio,
[57:51] pero eran historias entonces...
[57:53] -¿Y tú tuviste la idea y las juntaste?
-Sí, yo las junte.
[57:57] ¿Y metéis dinero?
[57:59] Nosotros, metimos 3000 €,
lo que teníamos... Y parte de eso era...
[58:06] Con estos costes de aquí...
[58:08] Luego tuvimos que meter,
[58:09] luego tuvimos que pagar a un frontend
que teníamos freelancer en Alemania,
[58:13] y no teníamos dinero para eso,
[58:14] es verdad que nosotros facturamos
el primer día que lanzamos,
[58:16] lo que pasa que estuvimos
tiempo desarrollando
[58:20] y al freelancer lo pagó Brayan
vendiendo su paracaídas.
[58:25] Un paracaídas,
él saltaba en paracaídas,
[58:27] lo vendió y con eso pagamos al freelancer.
[58:30] Y luego... A ver, al principio
[58:32] los primero empleados
no les pagábamos salario,
[58:34] o sea, le decíamos...
[58:35] A ver, la gente veía tío,
que esto tenía mucho potencial,
[58:38] entonces decíamos
«oye, os damos acciones,
[58:40] pero es que no podemos pagar,
porque nosotros no cobramos tampoco».
[58:44] Entonces estábamos aquí todo gratis
y estábamos en un coworking en Madrid,
[58:49] que es de la Comunidad de Madrid,
que es gratis,
[58:51] -no pagamos nada.
-¿También es gratis?
[58:53] Entonces, estábamos ahí gratis
y entonces era...
[58:55] «Oye, pues ya veremos tío,
no podemos pagar salario».
[58:58] ¿Y la gente venia?
[58:59] Yo creo que tardamos tres meses
en pagar salario.
[59:01] No, pero al principio era todo...
[59:03] Sí, algo dábamos, que era comisión
a la gente le decíamos,
[59:05] «mira, ¿Tienes ordenador?»,
eso era parte de la entrevista.
[59:08] Sin embargo [inaudible 00:59:09]
[59:11] «No vas a entrar».
[59:14] Y entonces esa era una de las condiciones,
y luego, pues era todo comisiones,
[59:18] «oye, por cada propietario que metas,
cada reserva que cierre, te llevas tanto»,
[59:23] de la reserva,
entonces, íbamos un poco así,
[59:25] pero íbamos ingresando
desde el primer día,
[59:27] entonces ya sí que empezamos
y luego ya hicimos un family and friends,
[59:32] lanzamos en marzo,
hicimos el family and friends en Mayo
[59:35] y ya empezamos a pagar salarios
y ahí empezó un poco el funding store.
[59:38] -¿125 000 € de crunchbase?
-Sí.
[59:41] ¿Y de dónde salen los family and friends?
[59:43] Family and friends
de colegas y familiares.
[59:46] -¿Vuestros?
-Sí.
[59:49] Les ha ido bien y les irá bien,
espero, alguno de ellos haya.
[59:53] Les ha ido bien.
[59:54] Sí, ero joder, es la polla,
muchos colegas y eso,
[59:58] y familiares que confían...
[59:59] Pero es verdad que íbamos traccionando,
íbamos como doblando ingresos pequeños,
[60:03] mensuales al principio,
volúmenes enanos.
[60:07] La primera ronda con un inversor
que no es family and friends
[60:09] es Charlotte Street Capital.
[60:11] Sí, esa la cerramos en enero.
[60:12] Y esa historia...
[60:15] Estuvimos buscando inversión
en España y en 2014 no había mucho para...
[60:19] -Nadie quería invertir.
-Inverters como el nuestro.
[60:21] No, recibimos algunas ideas
de oferta que no nos atraían
[60:26] y es que era un poco
la pescadilla que se muerde la cola.
[60:28] Era «oye, necesitamos equis métricas».
[60:31] U «oye, dinos el P&L de una ciudad».
[60:34] Hostia, ¿P&L de una ciudad?,
si llevamos cinco meses.
[60:39] Cuando ya estábamos en alguna otra,
era como demasiado complejo
[60:43] para el volumen que teníamos
y el tiempo que llevábamos,
[60:47] y en septiembre...
-Es que la etapa en sí es muy dura.
[60:49] Esa etapa donde...
-A mí me parece muy jodida.
[60:51] No tienes métricas, te piden métricas,
necesitas pasta para las métricas.
[60:54] Y el P&L y los planes te lo inventas.
[60:56] O sea, ¿Qué tipo de plan vas a hacer
cuando llevas cinco meses de tracción?
[61:01] O sea, es inventadísimo.
[61:04] Bueno, si cada plan tiene su margen
de error heavy, pues imagínate entonces.
[61:08] A pesar de que la gente no te conoce,
o sea, tus amigos que invertían 125 000 €.
[61:11] -Es por nosotros.
-Porque confían en vosotros.
[61:14] Sí, tal cual.
[61:15] Entonces eso.
[61:16] Pero bueno, yo creo
que España ha evolucionado mucho,
[61:19] y tú que llevas en el sector tiempo,
[61:21] ha evolucionado mucho
en la parte funding de seeds.
[61:24] Ahora hay muchas más opciones.
[61:26] Pero entonces no había tantas.
[61:28] Tampoco había tantos casos
a lo mejor de exits.
[61:30] O sea, que yo entiendo
también a inversores en ese sentido.
[61:33] Pero claro, había otros mercados
más maduros, como el inglés.
[61:36] Entonces, nosotros teníamos
ahí a un inversor que era
[61:38] el fundador de cheapflights.co.uk
en Inglaterra,
[61:42] que lo vendieron a momondo
[61:45] y fue el primer inversor de Trivago.
[61:47] Y entonces, a él le conocí
en Londres y él quería invertir.
[61:50] Entonces, era como mi anchor investor,
para poder levantar una ronda.
[61:53] Y en septiembre,
viendo que no levantaba en España,
[61:55] la condición de este pibe
era que ellos tienen un fondo,
[61:58] es [otro idioma 01:01:58],
era encontrar un lead investor.
[62:03] Y en España querían el lead investor
[62:05] porque nosotros
estábamos basados en España.
[62:07] Y al final no lo encontramos.
[62:09] Y en Inglaterra,
lo que me costó meses en España,
[62:11] en Inglaterra fue en dos llamadas.
[62:14] -¿Dos llamadas?
-Dos llamadas.
[62:16] «Listo, vente para Inglaterra
para conocernos en personas, oferta».
[62:20] Y Charlotte Street Capital
nunca lo he oído.
[62:22] No, son un grupo de business angels.
[62:26] De hecho, no tienen constituido
un LTD, ni nada, o LLC
[62:32] Lo que son es un grupo
de colegas bajo una marca suya.
[62:36] Y ahí es como empezamos.
[62:38] Y luego ya esa fue en enero,
y luego ya Passion Capital fue en junio
[62:42] del año siguiente, que ahí levantamos 750.
[62:45] Sí, 750 000 en junio,
que eso fue bastante rápido.
[62:49] Es verdad que ya el growth,
[62:51] o sea, íbamos transaccionando
bastante rápido.
[62:54] El primer año es probable que hicimos
70 000 a lo mejor o por ahí en comisiones
[63:01] y al año siguiente ya fueron
350 000 cuando levantamos con Passion.
[63:05] Bastante crecimiento.
[63:06] Y bueno, son volúmenes pequeños,
pero llevábamos poco tiempo.
[63:12] [diafonía 01:03:12] dice que nadie
quiere invertir,
[63:13] a que todo el mundo quiere invertir,
[63:14] No, todo el mundo no.
[63:17] Al principio el hándicap también
era lo que tú has mencionado antes.
[63:20] O sea, los economics eran jodidos.
[63:23] Y luego era un modelo,
que al ser un modelo nuevo...
[63:28] También estábamos
invirtiendo más en producto,
[63:31] invertíamos muchísimo
en meter casas en la web,
[63:33] todo el tema de los Homecheckers
lo pagamos nosotros.
[63:38] Entonces, era un modelo
con economics heavys.
[63:41] Y nosotros cuando levantamos ya de Passion
el equipo eran ya casi 100 personas.
[63:46] A día de hoy somos 200.
[63:47] Y entonces, eran los ingresos 350.
[63:51] Ese año hicimos
de GMB cinco kilos.
[63:54] -Os habéis ido volviendo más eficientes.
-Mucho más.
[63:57] Pero bueno, eso ha sido una fase.
[63:59] Entonces, lo que tiraba
para atrás era el número de gente,
[64:02] porque atención al cliente,
brutal, equipo de ventas, heavy.
[64:06] Ingenieros no te daba tiempo a contratar.
[64:08] O sea, cuando nosotros éramos 100
personas había tres ingenieros o cuatro.
[64:12] La mayoría era atención al cliente,
ventas, acá un manager.
[64:17] A los inversores les mola
que haya ingenieros.
[64:19] -No que haya atención al cliente.
-No te daban ni tiempo.
[64:22] Claro, exacto. Hoy venían a la oficina,
tenían a todos ellos al teléfono y tal.
[64:26] Decía «¿Esto que es?».
O sea, todo un mega manual.
[64:30] -Bueno, si quieres te sigo contando.
-Sí, entonces, Seaya.
[64:32] Sí, y luego ya se metió Seaya en 2016.
[64:37] -Y esa la fundamos en mayo, por ahí.
-¿Fue difícil esta ronda?
[64:40] Yo te diría que fue la más difícil,
[64:42] pero fue difícil
por ambición de valoración.
[64:45] Estábamos pidiendo
una valoración muy alta.
[64:47] ¿Cuál?
[64:49] Joder, entonces salimos
25 pre-money, creo que salimos,
[64:53] para levantar cinco kilos.
[64:55] Veinticinco pre-money.
[64:56] O sea, tú imagínate
la seguridad que teníamos.
[65:00] Ese año hicimos seis o siete equis y tal.
[65:06] Estábamos pero mega arriba.
[65:08] ¿Pero teníais pasta en el banco?
[65:10] No, siempre hemos ido a ras en las rondas.
[65:14] No, de hecho, en la de Seaya de 2016,
yo creo que tuvieron que adelantar pasta,
[65:18] inversores internos nuestros
que iban a hacer prorrata y adelantaron.
[65:23] Pero claro, entonces
el pre-money era tan tocho
[65:27] que esa ronda, por la ambición
que yo tenía, costó bastante.
[65:30] Y al final no la cerramos
a esa valoración,
[65:33] porque pensándolo
ahora para atrás era muy bestia.
[65:36] Inversores nuestros nos decían:
«Que no vayas con esa valoración,
[65:41] que no vas a levantar la ronda».
[65:42] Y además yo salía a levantar rondas,
que me ponía una mochila en la espalda,
[65:46] me despedía de todo el equipo
de la oficina y me piraba
[65:48] y no volvía a la oficina
hasta que tuviera un term sheet.
[65:52] Y yo no sabía cuándo iba a volver.
[65:53] Me daba de plazo, decía, a ver
si en cuatro semanas consigo esto.
[65:57] Y me iba al peor hostal que había
en Londres, y allí me quedaba
[66:02] todos los días con reuniones
hasta que conseguía un term sheet.
[66:05] Y en la de 2016 sí fue más jodida
porque estuve en Londres,
[66:08] Berlín, París, Nueva York.
[66:11] ¿Y acabaste en Madrid propio?
[66:12] Acabé con la primera persona que vi...
Conocí a Bea y al equipo.
[66:20] Te digo una cosa,
yo siempre se lo recuerdo a ella,
[66:22] que me dejó bastante flipado.
[66:24] O sea, fuimos para allá y a Bea
le encantó, al equipo también y tal,
[66:27] el tema valoración era jodido, pero bueno.
[66:32] Pero Bea me dijo y el equipo,
«Oye, nosotros esto nos interesa,
[66:36] lo queremos hacer».
[66:38] De hecho estuvimos ahí viendo
[66:40] y le dije «Bueno,
pero tengo la mochila aquí».
[66:43] Y mi idea es pirarme,
tengo un avión ahora y pirarme.
[66:46] Y me dijo Bea
«Es que eso es lo que tienes que hacer.
[66:48] Tienes que irte y hablar
con todos los inversores
[66:50] y elegir con quién te quieres asociar».
[66:52] Y ya dije «hostia,
esta persona es diferente».
[66:55] Y luego volví a ella.
[66:58] -Me acuerdo que volví...
-Pero volviste porque no encontraste...
[67:04] Teníamos un par de cosas.
[67:08] Pero yo no conecté con el partner igual.
[67:12] Y luego volví y fue en una conversación
con Bea en su despacho,
[67:15] estuvimos como cuatro horas hablando.
[67:18] Y ya como que la valoración
me daba un poco más igual.
[67:22] ¿Pero la otra opción
era mejor la valoración o peor?
[67:26] Era algo mejor,
algo mejor, sí.
[67:29] Pero yo con Bea fue la mejor
decisión que he tomado.
[67:31] Bea es brutal.
[67:34] Al final es mucho
más importante el partner.
[67:36] Las valoraciones, estoy yo viendo
lo que está pasando hoy día
[67:39] -van y vienen.
-Sí, van y vienen.
[67:41] Las personas es al final lo que perdura.
[67:44] Y luego todas las startups van a tener
momentos buenos y malos,
[67:47] que nosotros hemos tenido
momentos muy malos
[67:49] y hemos tenido momentos buenos,
[67:51] y hemos tenido diferentes fases
y fases con diferentes objetivos.
[67:54] Y Bea siempre ha estado ahí.
[67:57] Y el resto también,
he tenido suerte con los inversores y tal,
[68:00] pero bueno, hay diferentes perfiles.
[68:03] Entonces, levantas 5 millones o 4.7,
pone en crunchbase.
[68:08] ¿Cuál es la siguiente etapa?
¿Dónde vais con eso?
[68:10] Bueno, ahí siempre era lo mismo.
[68:11] Era el top-line growth,
era el único objetivo que teníamos.
[68:15] Y ya está.
[68:16] Y ni economics, o sea,
no mirábamos economics, apenas.
[68:21] Sí que mirábamos cuánto quemábamos
por temas de cash, de runway.
[68:24] -Pero más o menos la idea era...
-Nadie preguntaba.
[68:26] Levantamos y 12 meses de runway,
entonces en siete meses vamos a crecer...
[68:31] En 12 meses siempre vamos
a crecer el máximo que podamos.
[68:34] Siete meses desde que cerramos a full
[68:37] y en siete meses me pongo
a preparar la siguiente ronda.
[68:40] Entonces, eran como sprints
de medio año y era un poco así.
[68:45] Entonces levantamos
otra como al año, en mayo.
[68:48] Aunque recibimos ya oferta...
[68:52] Con Seaya cerramos en mayo,
recibimos otro term sheet en noviembre
[68:55] sin estar buscando una ronda.
[68:59] Pero esa no la cerramos porque al final...
[69:00] Bueno, es una historia,
[69:02] que era un fondo que todavía
no había cerrado el siguiente fondo
[69:06] y estaban tardando más y tal.
[69:07] Y entonces al final acabamos
haciendo una ronda interna...
[69:10] Te mandan la oferta
pero luego no tienen la pasta.
[69:13] Sí, justo.
[69:14] Claro, como nosotros teníamos bastante
cash y nos vino la oferta así dijimos...
[69:19] «Pero entre que la firmas,
te pones con abogados y tal.
[69:22] Sí, para cuando acabemos
tendremos la pasta».
[69:24] Pero no tenían la pasta.
[69:26] Y claro, yo me iba viendo,
el cash iba cayendo,
[69:29] y digo, «Ni vosotros ni
nosotros tenemos la pasta».
[69:33] Total que ahí sí que nos puso
en un momento de estrés,
[69:35] porque digo «Me cago
en la leche, he firmado con estos»,
[69:38] entonces no iba a levantar pasta
y nos estamos quedando sin pasta.
[69:42] Y ahora para ir a levantar una ronda...
[69:43] Y entonces al final lo que hicimos
fue una ronda un poco rara
[69:46] porque fue muy interna,
[69:48] pero luego metimos mogollón
de business angels, pero como mega tops.
[69:56] O sea, principales ejecutivos
de rollo Facebook, Google, Booking.
[70:01] Me fui como a buscar individuals y fue
una ronda como de mogollón de individuos
[70:06] y conseguimos 13 y pico millones
solo de la mayoría de individuals más...
[70:10] A ver, las prorratas sí que fue
más de la mitad de la ronda,
[70:13] pero luego metimos
a la peña ultra potentes,
[70:16] que la Serie B de Kleiner
no hubiera salido
[70:18] si no hubiera metido
a los business angels,
[70:19] y eso es de un aprendizaje
que me vino en 2016.
[70:23] O sea, yo hasta 2016 estaba
con la valoración, dilución,
[70:27] obsesionado con eso.
[70:28] Entonces, gente potente,
muy interesante que se quería meter,
[70:32] yo les decía que no porque
no me quería diluir más
[70:34] ni los founders ni yo.
[70:36] Y eso fue un error que te cagas.
[70:38] Porque tú sabes lo difícil
que es montar esto y todo.
[70:41] A mí lo que me ha ayudado un huevo
es rodearme de advisors a saco,
[70:45] y poder estar Whatsappeandote
con un pibe con 20 años de experiencia,
[70:49] reportando a nosequién
y en una empresa que vale 20 billion.
[70:55] Entonces,
[70:59] underestimate,
infravalore la importancia de eso.
[71:02] Y luego cada persona
es una puerta a un mundo de puertas.
[71:09] Tu exponencialidad de puertas
se va multiplicando por cada uno,
[71:13] y al final cuanta más gente
tenga interés en tu éxito,
[71:19] -más posibilidades tienes tú en tener...
-¿Y quiénes son esta gente top?
[71:25] Por confidencialidad no hay
muchos nombres que pueda decir,
[71:28] pero son en plan director boards,
de CEO de Silicon Valley,
[71:34] de public companies, de...
[71:35] -Y no lo quieren...
-No, muchos no.
[71:40] No quieren revelar dónde invierten.
[71:42] Y luego otros ejecutivos también
europeos de empresas públicas,
[71:45] que invierten y no quieren
que nadie sepa que...
[71:47] ¿Y no tienen que hacer
disclosure si son empresas públicas?
[71:50] No, porque algunos tienen sus sociedades,
sus trust, su historia y eso.
[71:55] Joder, qué misterioso.
[71:57] Y luego, fundadores,
[71:59] los fundadores de Just Eat se metieron,
[72:01] de España ya metimos a todos los típicos
de exists y tal de España, a todos.
[72:07] Y un momento que a lo mejor
me hacen intro a alguien
[72:11] que me parecía la hostia,
que daba para tomar un café o desayunar,
[72:15] y en el mismo desayuno decía,
«¿Quieres invertir?».
[72:18] [diafonía 01:12:20]
[72:20] Sí, tenemos muchos.
[72:23] Que igual te puedes hacer
amigos y meterlo en la cartera.
[72:26] Al final vas seleccionando y hay muchos
que tienen muchos más contactos
[72:30] y hablas mucho más.
[72:31] Pero sí llegó un momento
que el que me parecía
[72:33] listo o diferente y tal
le ofrecía meterse.
[72:37] Y con eso llegaste
a 13 millones, no está mal.
[72:38] Sí, 13.7 y luego ya hicimos
la Serie B en la cual ahí sí que metimos.
[72:44] Ahí metimos 30 de Kleiner
y 10 de individuales.
[72:48] Y ahí metimos también de todo.
[72:50] Bueno, Adam no,
porque todavía no lo conocía...
[72:52] -¿Adam Neumann?
-Me sonaba pero...
[72:55] Todos los de Uber están dentro.
[72:58] -Bueno, Dropbox, están...
-¿Pero quién de Uber?
[73:01] -Todos.
-¿Travis?
[73:02] -Travis, Emil, sí.
-¿En serio?
[73:04] Sí.
[73:07] Y joder, están de Dropbox, Instacart.
[73:10] O sea, de Silicon Valley hay bastantes.
[73:12] ¿De Dropbox?
[73:13] Drew Houston, sí, también.
[73:16] O sea, los tienes en el WhatsApp.
[73:17] No, en el WhatsApp no hay email.
[73:21] ¿Y ayudan al negocio?
[73:23] Al final ayuda lo que tú quieras...
[73:26] Hay muchos que al final también
invierten en la hostia de startups.
[73:30] Que no saben ni a dónde están ya.
[73:32] Sí, joder, es que algunos
a lo mejor tienen 200 inversiones, 300.
[73:37] Y luego tienen mucha pasta,
entonces tampoco son relativamente...
[73:40] Para el espacio que había
de 10 millones no son piques muy tochos.
[73:42] Para ellos son como peanuts.
[73:44] ¿Tipo de etiquetas en esta gente?
[73:46] Bueno, entre 300 y un kilo.
[73:50] Lo que pasa en un kilo no había espacios,
de medio millón, 300.
[73:55] O sea, generaste ahí un...
[73:56] Luego había secondaries en esa ronda,
que están fuera de ronda también.
[74:01] Pero a ver, si tú les escribes tal y cuál,
[74:04] la mayoría sí que van
a hacer un call contigo, te van a ayudar.
[74:08] Y luego, especialmente de Uber,
[74:09] Emil Michael,
que era el chief business officer,
[74:12] de hecho el que levantó
todos los billions de Uber,
[74:15] sí es de WhatsApp
y él me ayuda un huevazo.
[74:18] En una etapa que empezamos con Kleiner,
que fue profesionalizar toda la empresa,
[74:21] que básicamente dijimos
[74:22] «Okey, hemos estado
creciendo tres equis todos los años,
[74:26] súper hypergrowth».
[74:27] Pero claro, el de Kleiner vino
ya después de invertir,
[74:31] vino otra vez a la oficina
ya más en serio, board meeting y tal.
[74:35] Teníamos 400 y pico personas directas,
indirectas teníamos otros 100 y pico,
[74:40] varios cientos,
[74:42] y decía «Esto es muchísima peña
para el volumen que tiene el negocio».
[74:46] -O sea, esto hay que profesionalizarlo.
-¿Empleados?
[74:48] Sí, empleados
y mucha gente alrededor de esto.
[74:51] Y luego también teníamos muchos
freelancers, aparte de los Homecheckers.
[74:57] Para también adquisición mogollón
de freelancers en todo el mundo
[75:00] haciendo cosas y tal.
[75:01] O sea, como mucha gente
y poco automatizada.
[75:04] Y claro, eso se reflejaba
en los economics.
[75:07] Y entonces dijimos, «Tenemos
que centrarnos mucho más en economics».
[75:11] Decíamos, «Okey, ya estamos
en Serie B, ya para una serie C.
[75:14] La peña va a estar mirando economics
de verdad y va a estar mirando
[75:17] ya un [otro idioma 01:15:17]
profitability.
[75:18] Ya no es simplemente
seguir creciendo top-line».
[75:22] ¿Y no podías levantar más de la Serie B?
[75:24] Por 40 millones, es mucho dinero,
[75:28] pero viendo que tendrías que llegar
a la rentabilidad en la siguiente.
[75:32] No, pero el objetivo no era rentabilidad.
[75:34] No, todavía no.
[75:35] Un PaaS,
ni siquiera era unit economics positive.
[75:37] Era simplemente mostrar un trend,
dicen que a trend is a friend.
[75:42] Era un trend que el inversor
siguiente se creyera
[75:46] que en algún momento ibas a hacer
unit economics positivos
[75:49] y que eventualmente...
[75:51] O sea, era lo que te contaba antes,
en realidad el P&L es muy visual,
[75:55] porque dejas tan poco de central,
puedes hacer un forecast de cuánto
[76:02] necesitas contribuir
de volumen a ese contribution
[76:04] para ser rentable
en bottom line de EBITDA,
[76:07] entonces, era todo mostrar trends.
[76:09] Pero entonces ahí tomamos
varias decisiones.
[76:11] Una era cerrar países
[76:14] y eran todos los países
que nos consumían más caja de la cuenta
[76:17] y que tenían poco volumen, cerrarlos.
[76:19] Entonces, pasamos de 17...
Cerramos la mitad de países.
[76:23] Entonces, eso llevó
despidos de gente y tal.
[76:25] ¿Eso cuándo? ¿Qué año?
[76:27] Eso lo hicimos en octubre de 2018,
después de que invirtiera Kleiner.
[76:31] O sea, esto fue Kleiner
quien impulsó un poco.
[76:33] Bueno en un board meeting, él por ejemplo,
mientras hacía la [otro idioma 01:16:37],
[76:37] todo el rato cuestionaba
el tema de países, ciudades.
[76:41] Era como un poco la idea es mucho
mejor estar en ciudades,
[76:44] pero que tengan positive unit economics.
[76:47] O sea, que sí que Kleiner
sí que le preocupaban los unit economics.
[76:50] Sí, le preocupaban.
[76:51] Le preocupaban, sí.
[76:52] Pero aun así, después veía todo
el potencial y todo el rollo.
[76:56] Entonces, tomamos
dos decisiones fundamentales.
[77:01] Una fue el cierre de ciudades para ir
a positive unit economics o on the way,
[77:08] y luego la otra, que afectó
mucho a la organización...
[77:10] Bueno, fueron tres decisiones,
pero la tercera es consecuencia.
[77:14] La segunda era profesionalizar
el equipo directivo.
[77:18] Yo tenía 16 personas reportándome,
eran todos que al final ya eran colegas.
[77:23] Muchos eran su primer curro.
[77:26] O sea, era 16 personas
reportándome, 400 directas,
[77:33] la cultura era muy joven,
muy pasional, muy vamos a fuego,
[77:38] era un ejército.
[77:40] Nos juntábamos el viernes a tomar birras,
salíamos por Madrid,
[77:43] y veías a 150 personas con la camiseta
Spotahome yendo a una discoteca.
[77:48] O sea, era heavy.
[77:50] Pero claro, era como muy juvenil
[77:53] y yo sí que veía
que con los retos que había de escala
[77:57] yo no tenía tantas respuestas.
[77:59] Los executive meetings era todo
preguntas sin respuestas,
[78:03] y digo «Joder, ¿Cómo cojones
vamos a escalar esto?
[78:06] ¿Cómo vamos a hacer 100 equis de aquí?»
[78:08] Y entonces, conforme empiezas a conocer
a inversores que tienen más seniority,
[78:12] que te empiezan a presentar a gente,
[78:14] te empiezas a dar cuenta
que a lo mejor hay oportunidades
[78:16] de pasar al siguiente nivel,
a lo mejor de experiencia,
[78:21] -que pueda soportar la organización.
-[otro idioma 01:18:24].
[78:24] -Exacto, pero me pasé de rosca,
al estilo... Fui al extremo heavy.
[78:31] Entonces,
[78:32] fichamos muchos senior muy rápido,
pero muchos senior en papel,
[78:37] rollo VP marketing de TripAdvisor,
[78:41] director of engineering
a punto de ser promocionada,
[78:43] VP engineering de Amazon en Seattle,
[78:46] CCO de Photobox en Inglaterra,
él era el más startupero,
[78:52] pero luego de Uber como COO
reemplazando a uno de mis co-founders,
[78:57] que también fiche a un CTO reemplazando,
[79:01] que eso también fue duro,
[79:04] la COO era directora de operaciones
de Uber en 45 países o algo así.
[79:08] Súper recomendada
por Travis y por Emil y tal.
[79:13] Pero claro, luego aprendí...
[79:15] Un momento, ahora has dicho Emil,
¿Emil también es socio?
[79:17] Sí, Emil Michael.
[79:18] Coño, Emil aparece
en la serie de Super Pumped.
[79:21] Sí, no la he visto, pero sí.
[79:24] -Me han dicho.
-Es el malo.
[79:26] No es malo.
[79:26] No, a Emil yo le tengo mucho cariño.
[79:29] Es un máquina.
A mí me ha ayudado mucho.
[79:31] Y en general es buena persona.
[79:33] Tú no la has visto
la serie de Super Pumped,
[79:34] No, no la he visto.
[79:36] Estoy un poco desintoxicándome
de startups y eso,
[79:39] ya he dejado de leer
hace tiempo ya cosas de...
[79:43] Y este momento
de reemplazar a ejecutivos,
[79:47] o sea, a co-founders con ejecutivos,
¿Esto cómo es?
[79:51] Muy complejo...
[79:54] Y llevo varios meses
y las conversaciones eran eso,
[80:00] «joder, ¿Cómo escalamos, cómo tal?»,
yo tenía presión del board,
[80:03] sabes, de meter ejecutivos
y es conversación de varios meses,
[80:07] «oye, ¿Y qué otro rol puedes hacer?
[80:10] ¿Cómo puedes seguir contribuyendo
a la empresa, cómo tal?»
[80:14] Pero al final, eso no funciona,
entonces Brayan...
[80:18] Teníais presión política real, es decir,
[80:20] ¿Tenían derecho político
a hacer de esa presión?
[80:24] O era simplemente una presión de
[80:25] «¿Oye, por qué no
contratar al ejecutivo?».
[80:26] No, por política no tienen...
[80:28] ¿Tú tenías el control de la empresa?
[80:29] Sí, o sea,
nadie te puede obligar a hacer eso,
[80:31] lo que pasa que al final tu trabajo...
Tú al final eres CEO.
[80:34] Si no contratan a otro CEO...
[80:38] ¿Lo pueden votar en el board?
[80:40] Claro, los board meetings
era en plan rollo...
[80:42] O sea, por ejemplo, Kleiner
me puso en un equipo de recruiting,
[80:45] ayudándome a formar un equipo.
[80:47] O sea, no era, «note presiono, pero oye,
te he puesto aquí a cinco pibes»,
[80:51] cinco personas ayudándote en esto
y llamándote casi todos los días
[80:55] para avanzar en los procesos y hunters,
los más caros de toda Europa.
[81:02] ¿Pagaba la empresa o pagaba Kleiner?
[81:04] No, ahí pagábamos la empresa,
pero hunters a saco,
[81:08] headhunters teníamos tanto
en California como en Europa,
[81:12] y joder, estábamos entrevistando
a candidatos de todo el planeta,
[81:16] de India, de Estados Unidos,
o sea, de todos lados,
[81:19] yo estaba todo el día viajando,
iba como Florentino con el maletín,
[81:23] en plan...
[81:24] Y con 16 tíos reportando a ti.
[81:26] Sí, claro, yo cogía...
Me acuerdo una mañana,
[81:30] mi actual mujer,
que era cuando estábamos empezando
[81:33] y flipo en colores,
[81:34] porque hablé con uno
que quería fichar, estaba en Berlín,
[81:38] y me dijo «estoy en Londres y tal»,
[81:41] y yo estaba en Madrid y le dije,
esto era a las siete de mañana o algo así,
[81:44] y le dije «hostia, no jodas,
yo también ¿Quedamos para comer?»,
[81:47] y me dijo él «venga,
quedamos para comer tal»,
[81:50] y con la misma...
Cogí, ni me duché ni pollas,
[81:53] me fui al aeropuerto,
me pillé un avión y me piré,
[81:56] -de ese nivel estaba pa fichar a...
-¿Y tu mujer?
[81:59] Bueno... Era mi novia entonces,
flipaba en colores, se quedo ahí...
[82:03] ¿Se quedaba ahí o iba a ir?
[82:05] No, claro, ella era la directora
de marketing de Deliveroo en España
[82:10] y nada, ese palo...
[82:12] Yo estaba todo el día con la mochila,
en plan, me iba a cualquier lado.
[82:17] a dónde fuera a fichar,
[82:18] y eso, a la CEO la fui persiguiendo
por diferentes sitios de Europa,
[82:23] para conocerla en Ámsterdam
«ahora estoy no sé qué tal»
[82:25] y me iba de caza para allá,
[82:26] «pues yo también estoy en Berlín coño,
que casualidad, ¿Cenamos?».
[82:30] Bueno, total, que en seis meses fiché seis
y nada, y entonces...
[82:35] No era fácil fichar.
[82:36] No, me acuerdo de José del Barrio,
esa es mi pata, me decía,
[82:40] « estás metiendo demasiado...
[82:43] Estás haciéndote un Cola Cao,
estás metiendo todo Cola Cao.
[82:48] Tenias todo ahí leche
y es que va a rebosar, el Cola Cao»,
[82:52] esto es demasiado choque cultural.
[82:56] ¿Y luego qué pasaba?
[82:57] Que esta gente que entrevistaba y tal
yo quería que se vinieran a Madrid,
[83:00] que era donde yo quería montar
mi vida también y todo el rollo.
[83:04] Y todos decían que no,
que el producto que se venía de Seattle,
[83:08] que era o Londres o nada;
[83:10] uno de Finanza, de no sé dónde,
todo Londres,
[83:13] entonces, monté un HQ en Londres.
[83:16] Esto es como la fase dos de Spotahome,
[83:18] que es finales de 2018 y 2019
antes del COVID,
[83:21] y total que montamos
otro HQ en Londres mucho más caro,
[83:26] pillamos un wheel board brutal,
enorme y empezamos a fichar.
[83:35] Entonces claro, ¿Qué pasó?
[83:36] Que empezamos a tener una tradicion
en España brutal,
[83:39] sobre todo la parte de ingeniería,
[83:41] porque claro, el CTO y el CPO,
estaban en Londres, eran nuevos
[83:45] y entonces, luego también toda la gente
leal a Brayan,
[83:49] había creado mucha cultura en España,
empezó a haber un sentimiento como
[83:53] «Hostias, ¿Qué pasa? En Londres,
están los guais y en España tal».
[83:56] Y ahora te cuento los aprendizajes,
[83:58] porque si pudiera volver atrás
no hubiera hecho nada de eso pero...
[84:01] Y entonces, claro, yo entiendo
y mucha gente muy frustrada
[84:05] en los equipos de España
y sobre todo en ingeniería se fueron.
[84:09] Y entonces teníamos como dos HQ,
una en Madrid y otra en Londres,
[84:13] yo mi mitad de la semana
estaba en Londres, mi otra mitad Madrid,
[84:16] todas las semanas y nada,
[84:19] y en Londres acabamos el año
con 100 personas allí
[84:21] y la mayoría eran ingenieros.
[84:23] Y caros de narices...
[84:25] pues pasamos de quemar en 2018,
a lo mejor perdimos todo el año...
[84:30] ¿Cuánto fue? No me acuerdo de memoria,
pero ponle nueve o 10 millones, algo así,
[84:34] o menos, ocho...
A quemar 23 en 2019.
[84:38] Y con todos los cambios,
apenas crecimos en 2019
[84:41] porque estás cambiando
la mitad de la empresa.
[84:43] Acabamos 2019 con el mismo número de gente
que diciembre del 2018,
[84:48] pero la mitad estaba en Londres
o casi la mitad estaba en Londres
[84:51] y la otra mitad...
[84:53] En Londres había como un 25 %
[84:55] y luego había un 25 %
distribuido en 10 oficinas nuevas,
[84:58] que montamos locales en Europa,
porque esa fue otra de las decisiones,
[85:03] decidimos localizar toda nuestra operación
y pasamos de 400 personas en Madrid
[85:06] operando en entonces
17 países, luego ocho,
[85:10] a montar oficinas locales por ciudad.
[85:13] Entonces, las 10 principales ciudades
en las que operamos,
[85:16] una oficina local con equipos locales.
[85:18] Entonces, tuvimos que reemplazar
la gente que teníamos en Madrid,
[85:21] operando para esos países
[85:22] y el que no se quisiera mudar
a Milán o lo que sea,
[85:24] pues no tenía cabida,
[85:26] entonces teníamos que fichar en Milán.
[85:27] Entonces acabamos 2019, pues eso,
todos desperdigados,
[85:32] en Madrid pasamos de 400 personas
a 160 o 70 o por ahí que estábamos ahí
[85:36] y el resto todos distribuidos
en 10 oficinas nuevas en Europa,
[85:40] la oficina rollo fancy, sabes...
[85:42] Había como ambiente como
«ven, hay pasta, que hemos levantado»,
[85:45] pero tú quemando 23 kilos
entre lo quemas 2018 y tal,
[85:49] bueno, ¿Te puede hacer la idea?
[85:52] Entonces, sí que es verdad que ese año
empezamos a ver mejoras en unit economics,
[85:55] por la focalización en ciudades.
[85:57] Es verdad que el estar
más local en ciudades,
[85:59] ahora tener un modelo híbrido,
[86:01] te ayudaba a entender mejor
partnership, por ejemplo,
[86:04] que es otra fuente de tanto de supply
como de demanda,
[86:06] te ayuda a ese tipo de cosas,
[86:07] pero era todo una puta locura
y administrar todo eso era jodidísimo,
[86:11] sí, es verdad que a nivel reportes
en C Level, pasé tal,
[86:14] pero aprendizajes para oyentes...
[86:17] Luego esto lo hablé
con mogollón de fundadores y tal.
[86:19] Fiché a gente carísima,
pero no puedo dar detalles,
[86:23] los niveles de coste eran brutales,
o sea, es que era brutal,
[86:32] el que más cobraba
antes de toda esta fase,
[86:35] era como el que con diferencia
cobraba menos en toda esta nueva fase,
[86:39] era como todo una locura.
¿Y qué pasaba?
[86:41] Que cuando alguien viene de Amazon
y te dice
[86:44] «yo tengo a 150 ingenieros reportándome,
me metía en Amazon en 2012»
[86:48] o lo que sea, «y he estado allí
ocho años en Amazon,
[86:51] y esta ha sido un poco mi trayectoria».
[86:53] ¿Amazon en 2012, cuánto vendía?
[86:55] No sé, pero ya estaba hecho tío,
[86:58] o te metes en Uber
y empiezas en Uber en 2014,
[87:01] Uber está, es ya un bicharraco,
[87:04] y además son modelos de negocio
que están más...
[87:07] O sea, el nuestro era muy complejo,
[87:08] yo vi que esta peña en papel
muy senior y llegaba,
[87:11] y nuestro modelo
siendo muy complejo, o sea,
[87:12] no tenían ni puta idea como hacerlo.
[87:15] ¿Y qué pasa?
[87:16] Que lo que haces es montar
un ejército debajo tuyo, y dices,
[87:19] «hostia, pues ahora monto yo
[87:20] lo que llamamos
el extended leadership team»,
[87:22] que era otras 40 y pico personas
carísimas debajo.
[87:26] Y bueno, todos de todo tipo.
[87:28] Que bestia lo que estás contando,
que aprendizaje brutal.
[87:32] Yo veía un momento tío
que decía «vale...», porque,
[87:36] yo en la fase pre este equipo ejecutivo
era como muy control,
[87:40] o sea, me gustaba
estar metido en todo,
[87:42] era como muy control freak,
y era un error
[87:46] y que tenía coaches
para ayudarme a delegar más, salirme.
[87:49] Coaches, en plural además...
[87:50] Sí y entonces claro,
[87:52] yo veía que eso era jodido
para la organización,
[87:55] porque a lo mejor tampoco
escalaba mucho por mí,
[87:59] y entonces dije
«ahora voy a hacer lo opuesto»,
[88:01] «pues sí me he traído a esta peña,
que vale la de Dios,
[88:03] y cada uno me está
contando que son la polla»,
[88:05] en papel son la hostia,
[88:06] «hostia, te he fichado, ya mucha respuesta
te he fichado para que soluciones esto,
[88:10] no para que yo te diga lo que..»,
[88:13] y yo veía, que estaba peor que antes,
«no soluciones más»,
[88:17] bueno, todo como un patio de ego,
[88:20] yo era el más joven con diferencia
y era como administrando egos en un patio,
[88:25] era todo muy complejo.
[88:27] Total, que yo estaba hasta la polla
y justo llegó el COVID.
[88:32] Y llegó el COVID,
y nuestra facturación cayó a cero.
[88:35] En cuestión de dos semanas o tres,
[88:37] ya hubo una semana
que de ingresos teníamos,
[88:41] no sé, algunos miles de euros
de ingresos de alguien más despistado...
[88:46] Alguien que no se había dado cuenta.
[88:49] Que estaba por ahí,
en algún país de África,
[88:51] que no iba con ellos,
pero no, cayó casi a cero,
[88:55] pero lo que es peor,
[88:57] teníamos que devolver cancelaciones,
[89:00] todo el mundo cancelando
los booking que habían hecho.
[89:02] Total, que estuvimos
varias semanas, o sea, en abril de 2020,
[89:05] nuestro revenue era negativo.
[89:08] Sabes, de las cancelaciones
[89:10] teníamos cientos de miles de dólares
en cancelaciones semanales,
[89:14] era brutal, o sea, prácticamente
toda la empresa está gestionando refunds,
[89:18] o sea, muy heavy cae toda la...
[89:21] Y entonces me encuentro
a Nacho superpoco casual way.
[89:26] O sea, el lend brutal,
millones al mes a cero revenue.
[89:32] Y esto con el COVID, y bueno, lo típico,
no RT y tal, pero hostias.
[89:38] ¿RT?
[89:39] Claro, hicimos RT y R, o sea,
hicimos RT en todos los países,
[89:43] que luego el tema de los países
era muy complejo,
[89:46] porque tenías mogollón
de regulación diferente
[89:48] y en casi todos los países lo mismo.
[89:50] Aquí mismo era complicadísimo,
[89:51] que tú hacías un RT
y luego no podías echar a la gente.
[89:54] Y aquí me sorprendió más o menos,
por lo menos,
[89:57] ese instrumento jurídico existía
y se podía hacer.
[90:00] En Inglaterra sacaron los FAR estos,
[90:03] pero luego era
lo que teníamos que hacer los países,
[90:05] como teníamos mucho en París,
[90:07] teníamos ya un suficiente volumen
de empleados,
[90:09] que también había que hacer R,
[90:10] entonces, empezamos a hacer Rs
en todos los países,
[90:13] o sea, de abogado locales,
en todos los países era la hostia.
[90:16] Y nada y sacamos al 80 % de la empresa,
[90:19] nos quedamos con 80,
casi 400 que éramos a 80, bajamos.
[90:26] ¿Y todos los nuevos ejecutivos?
[90:28] -Todos fuera
-Todos fuera.
[90:30] Sí, todos, y todos para ver...
[90:34] Yo vi oportunidades
y dije «yo creo tíos»,
[90:37] muchos inversores míos veían
que me había pasado de rosca,
[90:41] o sea, muchos me decían,
[90:42] « es que ha pasado de nivel
uno a nivel 10 en papel,
[90:46] sin pasar por los intermedios».
[90:49] Luego yo hablando con otros fundadores
decía «joder, hay que ir...».
[90:53] Mi mayor aprendizaje fue tío,
que ahora lo hacemos así,
[90:56] la persona que fiches
y ejecutivo tiene que tener...
[90:59] O sea, es un modelo tan jodido.
[91:02] que tiene que fichar a Peña,
o sea, ya lo de meterse en el barro,
[91:06] rola de slide, o sea, es mucho más,
o sea, yo lo que espero,
[91:11] ya ficho a alguien, lo que espero
es que sepan hacer end to end todo ello,
[91:15] sabes, cómo si no tienen equipo,
no vas a tener equipo,
[91:18] Normalmente eso es contradictorio,
o sea, tú que eres un ejecutivo
[91:21] que trabaja en el plan estratégico
y que gestiona mucha gente,
[91:24] y al mismo tiempo quieres una persona
que sepa hacer individualmente end to end.
[91:27] Claro, entonces ahora lo que fichamos,
lo que he visto que es mejor,
[91:30] es fichar a gente,
que es el equipo ejecutivo que tengo ahora
[91:33] que tienen la suficiente experiencia
como para poder liderar equipos,
[91:38] pero que saben también hacer
el end to end.
[91:41] Porque han empezado siendo
individual contributors en el escenario.
[91:44] Exacto, entonces nosotros sólo fichamos
individual contributors,
[91:47] que se han convertido en líderes ahora,
[91:49] y también ayudamos a que sean líderes.
[91:52] Sin embargo, antes fichaba
mucho corporate [diafonía 01:31:54],
[91:56] pero que en realidad no han hecho nunca,
de cero a uno, nunca han hecho nada,
[92:01] siempre han estado de uno a 100.
[92:02] Pero es que casi siempre
estamos en el cero a uno,
[92:07] y entonces en lo que hay,
que ya llevaba tiempo pensando,
[92:10] al final lo que hicimos es
gente que ya estaba en la organización,
[92:14] que eran direct reports del C level,
son el C level que tengo ahora,
[92:20] y es gente que tiene
la suficiente experiencia
[92:22] y que tiene capacidad operacional.
[92:24] ¿Que han estado muchos años
en el sitio donde han estado?
[92:26] Claro, han estado la suficiente,
eso, gente de entre 38-43,
[92:33] ese tipo de gente
que todavía les mola el barro,
[92:38] así que les gusta el el reto de crear
y de hacer que no es un...
[92:43] «Tío que le mola montar en el barco»,
o sea, crear el barco y lanzarse al río.
[92:48] que no es ya estar...
[92:49] Tal y como me lo estás contando,
casi que el COVID te vino bien.
[92:52] Sí, vino genial, porque hicimos,
o sea, al final fue durísimo,
[92:57] yo a nivel personal pasé
por una depresión,
[93:00] me metí en temas espirituales a heavy
y sigo en ello y ya muchas otras cosas,
[93:06] luego yo también, el 2019
con tanto viaje y tal, gané 20 kilos,
[93:10] no era feliz, yo me acuerdo,
febrero de 2020 mi mujer me decía,
[93:14] «tío cada día te veo peor,
te veo menos feliz»,
[93:17] porque era todo una vorágine heavy.
[93:19] Entonces el COVID me sirvió
para coger lo mejor de todos los mundos,
[93:24] era como dos [diafonía 01:33:24],
hypergrowth, high execution,
[93:28] y otra mucho farandulero,
[93:30] entonces lo que cogí
de los diferentes mundos era
[93:33] «vamos a dejar equipos locales
que tenemos a día de hoy,
[93:37] los principales mercados,
pero vamos a centralizar muchísimo más».
[93:41] Lo primero que hice Londres, todo fuera,
todo de vuelta a Madrid,
[93:45] que además era lo que yo quería hacer,
también a nivel personal y tal;
[93:48] apostar muchísimo
por el talento en España,
[93:50] que además he aprendido
que no infravaloramos a saco;
[93:54] y también a lo mejor
yo cometí ese error,
[93:56] «y entonces
vamos a centralizar un huevo aquí,
[93:58] pero a diferencia
de la primera fase de la empresa,
[94:00] vamos a dejar equipos locales
para que tengamos ese tag local;
[94:03] y ahora sí que sí vamos a ir a...»
[94:06] «Como no tenemos expectativas de growth
[94:08] porque no sabemos
cuando la demanda va a volver...»,
[94:10] es que imagínate, no había tráfico,
no había nada,
[94:13] pues dijimos, «hostia,
pues ahora sí que tenemos tiempo
[94:15] para hacer todo
lo que deberíamos haber hecho».
[94:17] En cuanto a unit economics
que no habíamos podido hacer,
[94:20] porque nuestro unit economics,
[94:21] que eran parte de las pérdidas
que teníamos en unit economics,
[94:25] era porque todo era manual,
todos los procesos eran manuales,
[94:28] o sea, nosotros crecíamos a base de...
[94:30] Si queríamos crecer tres equis,
en volumen de reservas,
[94:32] teníamos que meter
tres veces más de personas,
[94:34] entonces, evidentemente
los economics nunca iban a salir.
[94:38] Entonces dijimos «vamos a automatizar»,
[94:40] entonces empezamos el lo que llamamos
la tercera fase, que era Spotahome 3.0
[94:44] y era básicamente una fase
de darle la vuelta a la compañía
[94:47] y que los unit economics
no fueran un question mark,
[94:52] que ya estuvieran probados.
[94:53] Y entonces,
empezamos a trabajar en automatizar
[94:57] y ya en varios meses,
cuando la demanda empezó a venir
[95:00] y empezamos a facturar y eso,
empezamos a tener por mercados...
[95:05] Un primer mercado en España,
empezamos a ser rentables;
[95:07] luego Italia, las diferentes ciudades
iban siendo unit economics positive,
[95:11] y sobre todo que el tren va hacia arriba
[95:14] y cada vez
iban mejorando más los economics,
[95:17] o sea, a medida que van automatizando.
[95:19] Pero todo lo que dices «unit economics»,
[95:20] pero estamos hablando
de margen de contribución,
[95:22] todavía no pagando producto, ingeniería.
[95:24] Exacto, todo precostes centrales,
[95:27] y que eso ha sido
lo que nos hemos enfocado.
[95:29] Y entonces, claro,
la vuelta a la empresa es brutal,
[95:33] entonces, ahora quemamos mucho menos,
[95:36] seguimos quemando
y seguimos perdiendo pasta,
[95:39] porque hemos estado...
[95:40] Cuando la demanda llegó el año pasado,
[95:41] Hicimos apuesta, levantamos
más capital y dijimos.
[95:44] «Vamos a ir a por más growth
ahora que hay demanda»,
[95:46] ¿Por qué, qué pasó con el COVID?
[95:48] Que muchos competidores se debilitaron,
[95:50] porque competidores no hicieron los...
[95:54] La reducción de costes del 80 %,
ningún otro,
[95:56] o sea, nadie lo hizo tan heavy.
[95:58] O sea, yo tengo una mentalidad
«de a full»,
[96:00] entonces «ya si haces algo, vas a saco»
y a lo mejor demasiado extremista,
[96:04] pero nos sirvió también
como para hacer un reset,
[96:07] porque también había culturalmente,
había sido muy jodido el 2019,
[96:13] y entonces creo que todos
necesitábamos un reset, yo también.
[96:16] ¿Y qué cultura ha quedado a día de hoy?
[96:18] Ahora ha quedado más...
[96:20] Es una cultura parecida al Spotahome 1.0,
es un poco más madura,
[96:25] porque hay más seniority
de lo que había entonces, pero...
[96:30] Es una cultura
como más eficiente y scrapping.
[96:35] El primer año decíamos
que éramos scrapping,
[96:36] pero no lo éramos
porque perdíamos pasta,
[96:38] es verdad que era todo low cost
y todo así... Rancio de alguna forma.
[96:45] Pero había mucha gente
y ahora es todo eficiencia a saco;
[96:49] luego aprendizajes,
por si le puede servir a la audiencia.
[96:54] Pero nosotros aprendimos con el COVID
transparencia a saco,
[96:58] imagino en todas las culturas,
todos los equipos,
[97:00] se planteaba cuánto de transparente ser,
nosotros hemos pasado por diferentes fases
[97:04] y en el COVID volvimos a la inicial
que era transparentes full.
[97:07] entonces el P&L es interno,
[97:09] transparente en todos los All-Hands,
entonces hacíamos todas las semanas,
[97:13] al principio de COVID,
[97:14] ahora cada dos semanas
y compartimos el P&L completo,
[97:16] todos los closing de todos los meses,
completo el P&L,
[97:19] a todo el mundo le explicamos de nuevo
los unit economics cómo funciona,
[97:22] para que todo el mundo
en la organización lo entienda bien,
[97:24] todo el mundo sabe la caja que hay,
[97:25] sabes cuando el runway que tenemos,
el burning y tal
[97:28] y los objetivos que tenemos.
[97:29] Y esa ha sido el mejor feedback interno
que hemos tenido como empresa,
[97:34] y lo que va bien y lo que no va bien.
[97:35] Y si un cuartel no va bien,
«¿Por qué no ha ido bien?»,
[97:38] y se dice sin sugar coating.
[97:42] Entonces, es una cultura-sitio
y nada, ahora estamos empezando...
[97:45] Eso era el Spotahome 3.0.
[97:48] El año pasado empezamos a expandir
más países...
[97:53] Ahora que tenemos unit economics positivos
[97:55] y siempre pensando en llegar
a unit economics más rápido...
[97:58] Y nada, a principio de año,
cuando empezaban a caer los mercados
[98:02] y todo el rollo, a pesar
de haber levantado el año pasado,
[98:05] hicimos un plan, como la expansión...
[98:07] O sea, el año pasado hicimos dos cosas
que empezamos a testear expansión
[98:10] y nuevos productos, que va
por las garantías que hablamos antes.
[98:14] Y empezaron a tener tracción, entonces,
[98:16] fuimos a levantar una ronda
muy tocha este año,
[98:19] -a valoraciones muy tochas...
-Y cayó al mercado.
[98:23] Y claro, cayó el mercado
y era una ronda tocha,
[98:28] otra vez intentar volver a senda
de hypergrowth, economics positivos
[98:33] y nada, y cayó el mercado
y justo fuimos en el peor momento.
[98:37] Y ahí yo reflexioné,
durante unos meses dije
[98:40] « ¿Y por qué no hacemos ya
la empresa rentable?
[98:43] Y no dependemos más de financiación
y ya veremos».
[98:45] Y ahora estamos empezando desde el 4.0,
[98:47] que es un plan a rentabilidad full,
EBITDA positive,
[98:51] y ser dueños de nuestro destino,
y ya está.
[98:54] Y va a ser una combinación
de rentabilidad y de...
[98:58] A ver, para tener crecimientos
que queremos, si es a unos 18 meses,
[99:04] yo creo [diafonía 01:39:05],
pero a conciencia.
[99:08] ¿Pero tenéis caja?
[99:10] -¿Tenéis caja?
-Tenemos, sí.
[99:12] Sí, siempre estamos viendo
porque siempre...
[99:14] O sea, ahora los inversores
tanto internos y tal,
[99:17] están supercontentos con el performance,
[99:19] sobre todo por las economics,
por las curvas, no tienen nada que ver,
[99:21] es otra empresa nueva,
[99:22] y entonces siempre estamos ahí abiertos
a potencialmente tener más caja,
[99:26] entonces, donde estamos
debatiéndonos ahora es eso,
[99:29] es cuánto de growth a burn
y cuándo queremos ser rentables,
[99:34] evidentemente podemos ser
más rentables, más rápido,
[99:37] pero implicará más cosas
o más lejano y crear más largo plazo,
[99:42] en eses debates estamos ahora.
[99:43] Pero direccionalmente, lo que yo quiero,
y también a nivel personal,
[99:47] ya después de nueve años y eso,
[99:49] es tener un poco de sanidad mental
y es llegar a rentabilidad, y ya está,
[99:54] y luego ya veremos qué hacemos,
¿Levantamos más o hacemos más?
[99:57] ¿En toda esta etapa
el board te da soporte?
[100:00] Sí, a saco.
[100:01] ¿Kleiner?
[100:02] Sí, un huevo tío Kleiner...
[100:04] A ver sí que es verdad
que tomé decisiones rapidísimo...
[100:09] Demasiado rápido.
[100:10] El 14 de marzo nos encerraron en España
y en Inglaterra fue el 17 o lo que sea,
[100:14] yo presenté un plan al board el 16,
el lunes, que era ya bestia...
[100:19] Y claro, el board vio
que iba muy determinado,
[100:23] que iba a full,
y era un plan, que lo tenía muy claro,
[100:27] porque lo tenía que hacer,
fue como un wake up call de alguna forma,
[100:33] y claro, Kleiner... Y dicho en el board,
[100:37] pues dicen que yo tomé decisiones
mucho más rápidas que otras startups,
[100:40] que han tenido que chapar,
[100:42] o que luego tuvieron que hacer
cosas mucho más duras,
[100:44] yo sabía que lo que íbamos a hacer
era durísimo, pero era
[100:47] «o lo hacías ya
o es que te ibas al carajo»,
[100:50] es que no había...
[100:52] Y ya dicen que cuando dudas,
la decisión está tomada,
[100:55] y hay veces que lo ves más claro.
[100:57] ¿Y gente de la primera etapa
de hypergrowth?
[100:59] ¿Hay gente que esté hoy?
[101:00] -Sí, en ingeniera hay...
-¿En posiciones importante?
[101:03] Sí, joder, en ingeniería
y en producto tenemos...
[101:07] Nuestra directora de producto
lleva con nosotros desde 2015,
[101:11] empezamos en 2014 y nuestros
score engineers llevan también desde 2015.
[101:16] ¿Y de los cuatro fundadores,
quién queda en el equipo?
[101:18] Queda Hugo en ingeniería,
[101:20] que está dentro de uno de los equipos
y lleva ahí desde el principio.
[101:24] -¿Y los otros tres?
-Los otros dos no.
[101:27] O sea, estamos Hugo y yo,
y Bruno y Brayan...
[101:28] Bueno, perdona.
[101:30] -¿Vendieron o siguen siendo del table?
-Vendieron parte, sí.
[101:35] Están en el cap table.
[101:36] Porque el split
que tenéis dentro los cuatro,
[101:39] -tú eres del líder y tenéis un poco más.
-Sí yo tenia más, iba a por roles también.
[101:44] También yo tenía claro desde el principio
también por decir, era el rollo...
[101:48] Mira, nosotros por ejemplo,
nunca decíamos que éramos fundadores,
[101:52] internamente no se podía decir esto,
sólo founders y tal, eran roles.
[101:56] A mí... Yo soy CEO también,
[101:58] y yo ofrecí a fundadores
si querían ser CEO,
[102:00] dije «el CEO significa
toda estas responsabilidades»,
[102:02] si lo quereis alguno...»,
esto al principio «no»,
[102:05] «vale, pues cada uno tiene su rol,
entonces cada uno reportáis a mí»
[102:09] y yo al final
tengo un deber con accionistas,
[102:11] que es ser el CEO de la empresa,
a mí me da igual lo de fundador o no.
[102:18] Y eso me decís a nivel personal,
[102:19] que has pasado una etapa complicada...
[102:22] Hombre, imagínate el COVID...
[102:27] Lo que vi, es que todo este sector
y el mundo en general es muy volátil
[102:31] y nada es permanente,
en nuestro caso,
[102:33] a mucha gente le vino el COVID muy bien,
la famosa K...
[102:36] A gente bien, otros no se dieron cuenta
y a otros muy mal.
[102:39] Entonces, yo lo que he vi tío
[102:41] es que me había descuidado
mogollón físicamente,
[102:43] mis relaciones personales fatal,
[102:45] mis colegas no lo veía nunca,
solo cancelaba viajes,
[102:49] yo los primeros cinco años y medio
de la empresa nunca pillé vacaciones,
[102:52] todos los fines de semana estuve
en la oficina trabajando,
[102:54] entonces claro,
no tenía relaciones de pareja tampoco,
[102:58] ya te digo amigos, nada, mis amigo decían
« es que ya no sabemos ni quién eres».
[103:03] Yo soy de Estepona,
a Estepona no bajaba nunca,
[103:05] no hablaba nunca con mi hermano,
con mis padres y tal tío
[103:07] dije... Y de repente pasa eso y digo
[103:10] «llevo seis, siete años tío de mi vida,
dedicándose full a esto, tío».
[103:14] Pasé dos veces
por operaciones por el hospital,
[103:18] dos cirugías que me tuvieron que hacer
de hernias por estrés y se cae todo,
[103:22] o sea, el valor ahora de la compañía
podría ser cero.
[103:26] «¿Qué cojones
estaba haciendo con mi vida?»
[103:30] Y entonces pasé una fase de...
«Hostia hay más cosas en el mundo».
[103:34] Yo llevo tatuado Spotahome aquí, es real,
el logo, los valores de la empresa y tal.
[103:41] -¿En serio, los valores también?
-Te lo juro.
[103:44] Y me acuerdo, mi director
de finanzas entonces me dijo,
[103:48] «tío ni Spotahome eres tú,
ni tú eres Spotahome».
[103:52] Y yo no lo entendí entonces,
eso me lo dijo en 2017.
[103:55] Y entonces he pasado una fase,
que me ha ayudado mucho
[103:57] y la verdad me está gustando un huevo,
también un poco de desintoxicación,
[104:01] yo leía mucho libros de negocios,
de startups y tal.
[104:04] Llevo... Me leí uno hace poco,
[104:06] pero llevo como tres años sin leer ninguno
y nada, yo he tenido siempre coaches,
[104:11] sobre todo
el que más me ayuda es un indio,
[104:16] y nada, me hice cursos intensivos
de meditación,
[104:21] que me abrieron
otro aspecto de la vida heavy.
[104:26] Y nada, empecé a leer mogollón
de libros espirituales,
[104:29] de diferentes sectores
en religiones y tal,
[104:33] y lo sigo haciendo mucho de ello
y haciendo también retiros de yoga,
[104:37] mucho más deporte,
[104:38] de los 20 kilos que cogí
en toda esta fase, perdí,
[104:42] algunos de ellos van y vienen...
[104:45] Y nada, le pedí matrimonio a mi mujer,
ahora viene mi primer bebe.
[104:49] estoy también en una fase
más exploratoria general,
[104:54] viendo la volatilidad de todo
[104:57] y viendo qué cosas son más permanentes
[104:58] y sobre todo, que al final
[104:59] lo último de quedar
eres tú como individuo.
[105:03] Entonces, eso
creo que me ha ayudado también,
[105:05] yo creo a ser a lo mejor mejor líder,
[105:08] si no le preguntas ahora a Lisa, Edu,
a Roberto y a Jorge,
[105:12] que son mi equipo principal,
lo mismo te dicen otra cosa,
[105:15] pero me ayuda mucho a delegar
muchísimo más,
[105:18] a ser un líder tal vez más calmado,
[105:21] yo antes iba hiperactivo
y entonces iba a toda hostia con mogollón,
[105:26] y yo me daba cuenta, que eso
podía ser negativo para los equipos.
[105:30] porque tienes muchas ideas,
al final necesitas mucho foco,
[105:34] una dirección única.
[105:35] A mí me gustaba mucho testear
mogollón de cosas,
[105:37] hemos testeado mogollón de modelos
que a lo mejor ahora volvemos,
[105:40] porque daban buenas señales,
[105:41] pero tenía como mogollón
de ministartups metidas en Spotahome.
[105:48] Entonces ahora,
me ha llevado más a más claridad,
[105:51] porque estoy como más calmado,
[105:53] más calmado, más claridad
y delego muchísimo más,
[105:59] ¿Qué ves a más largo plazo en Spotahome,
qué es lo más lejos que te imaginas?
[106:04] A ver, el potencial de la industria
es infinito,
[106:08] si tú piensas... Ahora por ejemplo,
este año hablando con mucha inversores,
[106:13] o por ejemplo...
[106:15] No sé si conoces Endeavor,
que es una red global,
[106:19] te pones a hablar con gente de África,
Sudamérica, sudeste asiático,
[106:23] algo como lo nuestro no hay,
[106:25] si te quieres mudar a un país y eso,
no hay servicio.
[106:28] Y luego esa es la parte del alquiler,
[106:30] luego la parte de también
de otros servicios inmobiliarios,
[106:33] compraventa, lo que sea,
en diferentes países...
[106:38] O sea, es todo como muy opaco,
muy offline,
[106:40] es como que todo está dominado
por agentes inmobiliarios...
[106:44] En Estados Unidos
todavía tienen un sistema que...
[106:47] ¿Cómo se llamaba el sistema este?
[106:50] Se me ha olvidado,
un sistema megaopaco,
[106:53] es todo controlado
por agente inmobiliario,
[106:55] ¿Eso cómo va a ser?
[106:56] Todo debería estar
a disposición de todo el mundo
[106:59] y supertransparentes,
[107:01] tendrías que poderte comprar una casa
en Santiago de Chile en segundos,
[107:05] como es tan fácil
pedirte una pizza a domicilio,
[107:09] o pedirte cualquier cosa que te manden
de China o por Amazon.
[107:12] Y tan complicado, cualquier transacción
inmobiliaria en cualquier sitio del mundo,
[107:16] y es porque hay mucho lobby...
[107:19] Al final el sector inmobiliario
es uno de los más antiguos del mundo
[107:23] y eso yo creo que tiene que pasar
por una fase muy disruptora,
[107:25] y nosotros nos hemos encontrado
con mucha guerra,
[107:29] con gente del sector
y especialmente en diferentes países,
[107:33] muy en contra nuestra tío
y queriendo ir a por ti,
[107:36] de diferentes formas.
[107:37] Y yo creo que eso tiene que cambiar,
[107:39] ya sea nosotros o asociándonos con otros.
[107:43] Y eso es como veo el futuro de Sportahome;
[107:45] inmediato, rentabilidad,
controlar nuestro destino.
[107:47] Ahora estamos evolucionando
nuestro producto en el 4.0
[107:51] y vamos a pasar a una siguiente fase
en el sector del alquiler internacional,
[107:55] que ya te contaré en el siguiente podcast.
[107:58] Y ese es el primer paso,
[108:00] y primero queremos ser
número uno en alquiler,
[108:02] meternos también más en largo plazo
y a nivel internacional,
[108:06] ser como la marca del alquiler
a nivel internaciona
[108:09] y luego ya meternos en más cosas.
[108:11] Rentabilidad y abrir nuevos productos,
abrir el negocio en nuevos países,
[108:14] a veces no va de la mano...
[108:15] No va de la mano, exacto,
se lo decía a Daniel antes,
[108:19] justo en eso estamos ahora,
estamos teniendo mucho outside,
[108:22] porque cuando lanzas nuevas cosas,
[108:25] tienes ese nivel de incertidumbre
que puede contrarrestar el EBITDA target,
[108:31] pero es verdad que lo que estamos
lanzando ahora, ya lo hemos testeado,
[108:33] tenemos ya un año de datos,
entonces, no vas a ciegas.
[108:38] Ayer le decía al equipo,
[108:40] «esto es como cuando vas
a andar el camino a Santiago»,
[108:42] que este año, he hecho por tercera vez
una de las partes sólo y tal,
[108:46] esto es espiritual brutal,
[108:47] eso te lo cuento en otra ocasión,
muy bestia, y claro,
[108:51] la gente te dice «oye,
pues llévate el compeed, llévate tal»,
[108:54] ahora estamos lanzando nuevas cosas
con ya datos que ya sabes,
[108:58] ya sabes que te tienes que poner compeed
en los pies para que no te hagan callos,
[109:02] no vas a ciegas, de alguna forma,
[109:03] pero sí, tiene razón, es complicado
ver donde está los traídos.
[109:07] Si te llama Airbnb y te ofrece
500 millones de euros, por Spotahome
[109:11] ¿Vendes?
[109:13] Joder, vaya pregunta,
¿A dónde vas?
[109:15] A ver, me lo tendría que pensar...
[109:19] Me lo tendría que pensar, no sé,
depende de qué momento...
[109:24] Me lo pensaría, no sé.
[109:26] O a lo mejor una parte de asociarte,
si la misión es conjunta...
[109:31] ¿Has tenido un acercamiento con Airbnb?
[109:35] No mucho detalle...
[109:37] Joder no, joder, nosotros...
Siempre se habla con gente,
[109:42] estás siempre hablando,
vas conociendo a gente y tal.
[109:46] Pero a ver, yo estoy siempre abierto,
[109:48] pero también depende del estado
en el que esté la vida,
[109:51] de los proyectos
como estén yéndonos, y luego también...
[109:54] Yo lo que estoy aprendiendo
también en estos años es...
[109:57] Lo importante en la vida
es vivir con alegría, emoción y felicidad.
[110:02] Entonces, y si algo te ilusiona más...
[110:05] Me acuerdo del año pasado expandiendo,
yo le preguntaba al equipo digo,
[110:08] « ¿Esto es exciting,
es emocionante sí o no?»
[110:11] «Si», «pues venga, expandimos tío»,
ya está un poco eso,
[110:14] si me viene algo así
y es emocionante, pues lo hacemos.
[110:18] Oye, pues muchísimas gracias Artacho,
[110:20] por contarnos
tan transparentemente tu historia,
[110:23] que yo creo que aquí
hay unos aprendizajes brutales.
[110:25] Bueno, eso espero, a ver si sirve
por lo menos eso nos llevamos todos.
[110:29] Y tanto y enhorabuena,
porque es una historia brutal.
[110:32] Bueno, gracias, ahí estamos...
[110:34] Hasta la semana que viene.
[110:36] Somos un ecosistema
de Startup Tech de Barcelona,
[110:38] creadores de Camaloon
Quipu y Factorial, entre otras.
[110:41] Ofrecemos más de 5000 metros cuadrados
de coworking a startups
[110:44] y organizamos eventos diarios
[110:46] para discutir negocio y tecnología
hasta la saciedad.
[110:49] Desde Itnig found,
invertimos en equipos
[110:51] con capacidad de construir
grandes productos y negocios.
[110:54] Te esperamos.