Auronix: cómo comprar un negocio de 24 años y llevarlo al siguiente nivel - Podcast 251 — vídeo y transcripción

[00:00] Bienvenidos una semana
más al podcast de Itnig.
[00:03] Esta semana traigo conmigo
a Martín Urrutia, de la empresa Auronix.
[00:08] Auronix es un servicio completo
de mensajería y chatbots
[00:14] para grandes empresas,
[00:16] para que puedan hacer
tanto atención al cliente, venta,
[00:19] como también mensajes
transaccionales,
[00:21] sin preocuparse
por las integraciones.
[00:24] Y además, Auronix es un caso de éxito
[00:28] de un proceso de búsqueda
por medio de un search fund.
[00:32] Hoy aprenderemos el concepto
de entrepreneurship by acquisition.
[00:36] ¿Y qué es eso?
[00:37] Básicamente, dos emprendedores que vienen
de una MBA en Stanford y en Harvard
[00:42] que encuentran inversores para pasar
dos años buscando empresas,
[00:47] miles de empresas,
[00:48] para acabar comprando una
y asumir el control de esta empresa.
[00:52] Este es el concepto de search fund
[00:54] y hoy Martín nos va a explicar
cómo funciona.
[00:58] En fin, superinteresante,
[00:59] yo he aprendido muchas cosas
[01:01] y además, por primera vez tenemos
un emprendedor en Latinoamérica,
[01:05] donde estoy yo ahora mismo, en México.
[01:07] Vamos a aprender cómo es
el ecosistema de México
[01:09] y este podcast nos lo traen
nuestros amigos de Zoom,
[01:12] el servicio de videoconferencias,
que os voy a dejar con ellos
[01:15] que os lo van a explicar
mucho mejor que yo.
[01:17] Hola, yo soy Nicolás Robinson,
[01:20] director de Relaciones Gubernamentales
de Zoom en España y América Latina.
[01:23] Entre diciembre de 2019 y abril de 2020,
Zoom paso de tener 10 millones de usuarios
[01:29] al día, a tener más de 300 millones
de usuarios en reuniones al día.
[01:34] Ahora estamos viendo como las empresas,
los gobiernos y las organizaciones
[01:38] están pasando a un modelo híbrido
y el futuro sin duda es híbrido.
[01:42] Eso significa que los espacios
de trabajo se están transformando.
[01:45] Antes teníamos teléfonos,
por ejemplo, en la mesa,
[01:49] y hoy usamos el Zoom Phone
para hacer y recibir llamadas
[01:52] desde cualquier sitio y elevarlas
a una videoconferencia si lo deseamos.
[01:56] Antes, la comunicación interna se llevaba,
[01:58] por ejemplo, por emails y panfletos,
y hoy usamos exclusivamente el chat
[02:02] y los webinars para comunicarnos
en tiempo real con nuestros líderes.
[02:05] Las salas de reunión eran apenas
para reuniones presenciales y ahora,
[02:09] con Zoom Rooms, transformamos
cualquier espacio pequeño o grande
[02:12] en una sala moderna
[02:13] de videoconferencia
o entrenamientos.
[02:15] Y finalmente, las APIs y SDK permiten
[02:18] que cada organización pueda integrar sus
servicios y ser creativos, creando,
[02:23] por ejemplo, una app de Zoom,
[02:25] más de mil apps que tenemos ya
en nuestro Marketplace.
[02:28] Muchas gracias, Zoom
[02:29] y también muchas gracias
[02:31] a nuestro otro sponsor,
como no, Factorial,
[02:34] que es una plataforma de Recursos Humanos
que ayuda a digitalizar y automatizar
[02:38] toda la gestión y burocracia
de gestión de personas,
[02:41] permite dar a los managers información
[02:43] de lo que está pasando en sus empresas
y empoderarlos para que tomen decisiones.
[02:47] Y por último, gracias también
a todos vosotros que seguís recomendando,
[02:52] que nos votáis en rankings, que nos dais
feedback, que nos sugerís invitados.
[02:56] Muchísimas gracias porque la verdad es
que no lo haríamos si no fuera
[03:00] por vosotros y sin más, os dejo con Martín
y el interesante caso de Auronix.
[03:09] Bienvenidos a las historias de startup
[03:11] de Itnig, un podcast donde hablamos
de startups, negocio y tecnología.
[03:16] Bienvenidos una semana más
al podcast de Itnig.
[03:18] Yo soy Bernat Farrero y esta semana estoy
con Martín Urrutia.
[03:22] ¿Qué tal Martín?
[03:24] Hola, Bernat.
¿Cómo estás?
[03:26] Muy bien.
[03:26] Martín es fundador de Auronix,
[03:29] aunque no la fundó él,
sino que la compró hace tres años,
[03:34] ahora estábamos comentando.
[03:35] ¿Auronix tiene tres años?
Y me decía Martin:
[03:38] «No, tiene 28, pero la compré».
[03:41] Entoces, antes que eso,
[03:43] ¿qué es Auronix, Martín?
[03:45] Sí, con mucho gusto,
Bernat.
[03:48] Auronix es una empresa de tecnología
que a lo que nos dedicamos es a ayudar
[03:53] a las empresas a automatizar
la interacción con sus clientes
[03:57] a través de canales de mensajería,
como es el caso de WhatsApp, SMS y demás.
[04:02] Entonces, imagínate cosas como envíos
[04:05] de SMS con pines o marketing,
recordatorios de pagos,
[04:11] imagínate ChatBox,
[04:13] donde tú puedes hacer una compra,
[04:16] hacer una devolución, aperturar
una cuenta de banco.
[04:18] Entonces, todo aquello que es interacción
[04:22] entre empresas y personas
a través de canales de mensajería
[04:25] y cómo le ayudamos a las empresas
a automatizar esas interacciones
[04:29] para alcanzar a más clientes,
dar un mejor servicio,
[04:32] mejorar la experiencia, reducir costos,
incrementar ventas y demás.
[04:38] ¿Y eso que describes no es lo
que hace Twilio, por ejemplo?
[04:42] ¿De tener una API que permite ofrecer
este tipo de servicios vía SMS, etcétera?
[04:48] Exactamente.
[04:48] Competimos con Twilio, pero tenemos
un aproach bastante distinto.
[04:53] El modelo de Twilio
[04:54] la verdad es que yo creo que es
extraordinario, bastante interesante.
[04:58] El modelo de Twilio está hecho,
[05:01] donde ellos básicamente buscan
disponibilizar APIs
[05:04] para que las empresas agarren esos APIs
e incorporen capacidades de mensajería
[05:09] en sus procesos o sistemas.
[05:12] Nosotros lo que hacemos es
un approach un poco distinto
[05:15] porque el approach de Twilio es muy bueno
con todas aquellas empresas
[05:18] que tienen capacidades técnicas
muy fuertes.
[05:21] O sea, Uber trabaja con Twilio,
Airbnb trabaja con Twilio,
[05:24] que simplemente integran las APIs.
[05:26] Cuando tú llegas con un banco tradicional,
con un criterio tradicional,
[05:30] ellos no quieren que les entregues un API,
[05:33] ellos buscan una solución
mucho más integrada
[05:35] y mucho más a la medida.
[05:37] Si tú llegas, por ejemplo,
con un retailer
[05:39] y quieren empezar a vender por WhatsApp,
que les hagas el chatbot,
[05:42] que lo integres a sus sistemas,
que les pongas la plataforma.
[05:45] Y así es un poco como nos diferenciamos
de Twilio
[05:47] El modelo de Twilio es extraordinario,
[05:49] sobre todo en Estados Unidos,
en Silicon Valley.
[05:51] Pero cuando piensas
en América Latina,
[05:53] donde las empresas tienen sistemas legacy,
miles de prioridades,
[05:56] no se quieren poner a integrar
capacidades de mensajería,
[05:59] quieren que venga el experto,
[06:01] les saca el chatbot, se los integre
y les ponga una solución extraordinaria.
[06:07] He dejado de explicar este detalle:
[06:09] Martín está en Ciudad de México,
donde por casualidad yo también estoy.
[06:13] Lo que pasa es que no hemos coincidido
en persona y vendéis, entiendo,
[06:19] principalmente en Latinoamérica, ¿no?
[06:22] Sí, nuestro mercado principal,
sigue siendo México.
[06:27] Abrimos Colombia hace ya un año
[06:30] y por la naturaleza de nuestros clientes
[06:32] hemos ya atendido en toda América Latina,
inclusive en Estados Unidos.
[06:37] Entonces, los clientes regionales
que tenemos nos han llevado
[06:41] a otros países.
[06:43] Clientes como DiDi,
[06:44] clientes como MercadoLibre,
[06:46] nos han llevado a operar
en otros países también.
[06:50] DiDi y MercadoLibre son clientes vuestros.
[06:54] Sí, correcto.
[06:56] Es curioso, porque esto sí que se trata
[06:58] de empresas tecnológicas con capacidad
de hacer sus propias interfaces y tal.
[07:02] Ellos, sí que tendría más sentido
que utilizaran un Twilio de turno.
[07:06] Es correcto.
[07:07] Simplemente lo que se han dado cuenta es
que para ellos la prioridad de ponerse
[07:12] a hacer un chat, agarrar su equipo
de tecnología, que su equipo de tecnología
[07:17] desarrolle un chatbot,
que lo integre con los sistemas...
[07:20] Y nosotros mientras tanto,
[07:22] tenemos toda la experiencia en generar
experiencias al cliente.
[07:26] Tenemos, por ejemplo,
[07:27] un chatbot con DiDi que han llevado
a varios países de la región,
[07:31] donde los repartidores pueden
estar en contacto con DiDi,
[07:35] atender preguntas frecuentes,
hacer algunas cosas con el chatbot.
[07:38] Entonces, poner recursos
de ellos a hacer esto,
[07:40] a traer el experto que lo sabe hacer,
lo ha hecho,
[07:42] te lo saca mucho más rápido
y te lo integra,
[07:45] han optado por esa opción.
[07:48] ¿Y hasta qué punto vuestro negocio tiene
una pauta de servicio, consultoría,
[07:53] y hasta qué punto es producto
y sirve igual para todos?
[07:57] Mira, nosotros tenemos si quieres,
[07:59] para traernos un poco atrás,
principalmente dos productos:
[08:02] uno, es todo el tema
de soluciones outbound.
[08:05] Aquí es básicamente el envío proactivo
de mensajes por cualquier tipo de canal.
[08:11] Imagínate el envío de wasaps,
[08:14] de SMS, de emails, de llamadas
pregrabadas y demás.
[08:18] Y este producto, sí le da
mucha más autonomía a los clientes.
[08:22] Ellos se pueden subir a una plataforma
y desde ahí hacer envíos masivos
[08:27] o integrarse con API igual que Twilio
y estar haciendo los envíos masivos.
[08:32] La segunda gran cuenta de soluciones
que tenemos es
[08:35] todo aquello que llamamos
experiencias conversacionales.
[08:38] Eso es mucho más inbound.
[08:40] Y aquí lo que le ofrecemos
a nuestros clientes son,
[08:43] por un lado, todos los canales.
[08:45] Por otro lado, los chatbots.
[08:46] Por otro lado, la plataforma
donde sus agentes pueden atender.
[08:49] Y cuarto, la integración con sus sistemas.
[08:53] Entonces, sí tenemos algunos clientes
[08:55] que deciden autogestionarse
y ellos editan el chatbot,
[08:58] ellos hablan a sus agentes,
[08:59] pero la verdad es
[09:00] que la mayoría de los clientes quieren
que les ayudemos a hacer estos chatbots,
[09:05] que les podemos dar las herramientas
para que ellos lo hagan,
[09:08] lo que vemos es que prefieren apalancar
la experiencia que nosotros tenemos,
[09:13] el conocimiento que nosotros tenemos
y que les vayamos haciendo estos chatbots,
[09:18] que no es algo que hacemos una vez,
es un proceso constante e iterativo.
[09:23] Entonces, hay un componente
importante de servicios,
[09:26] hay un componente importante
de consultoría,
[09:30] pero lo que nos estamos dando cuenta,
[09:32] que es sumamente interesante,
[09:35] es que si tú vas con un retailer:
¿un retailer qué quiere?
[09:38] Quiere poder vender por WhatsApp,
quiere hacer devoluciones,
[09:41] quiere un programa de lealtad
[09:42] y vas en el siguiente, va a
quedar algo muy parecido.
[09:45] Entonces, estamos buscando,
ya siendo, de hecho,
[09:49] unas soluciones de chatbots productizados
y verticalizados, donde le dices:
[09:53] «Oye, tengo esta experiencia que es
best in class de carrito de compra
[09:58] y simplemente le adaptamos a tu lenguaje,
le agregamos un paso, le quitamos un paso
[10:05] y que nos permita salir mucho más rápido
ya con estos clientes
[10:08] y nos volvamos cada vez una empresa
más de producto y más escalable.
[10:13] Yo como ingeniero informático
me estoy imaginando esta integración
[10:17] y me está doliendo la cabeza.
[10:19] Las integraciones que siempre decimos:
«No, es muy fácil, te integramos y tal»,
[10:23] pero luego tú abres
[10:24] la caja de su producto y cada producto
está hecho de su padre y de su madre.
[10:28] ¿Cómo funcionan estas integraciones,
cómo las hacéis?
[10:31] ¿Cuánto tiempo llevan
y qué coste pueden llegar a tener?
[10:38] Nosotros enfocamos principalmente
en clientes grandes, clientes Enterprise.
[10:42] Esos clientes típicamente tienen
sistemas bastante robustos.
[10:46] Tú vas con una cadena de supermercados,
tú vas con una empresa de logística
[10:51] y por ejemplo, muy seguido tienen
un [inaudible 00:10:53],
[10:56] con los cuales ya tenemos
mucha experiencia integrándolos.
[11:01] Quieres hacer por ejemplo una experiencia
de comercio conversacional.
[11:04] ¿Qué es el comercio conversacional?
[11:07] El yo poder comprar en un canal
de mensajería cualquier tipo de artículo,
[11:10] toda una experiencia
de explorar productos,
[11:13] agregar un carrito de compra,
hacer un checkout y hacer un pago.
[11:16] Eso típicamente lo podemos hacer
en un par de semanas,
[11:19] no es algo que tome
muchos meses.
[11:22] Tenemos casos, por ejemplo,
como el de Estafeta,
[11:25] que es una de las empresas de paquetería
y logística más grandes en México.
[11:29] Ellos nos buscaron
cuando arrancó la pandemia
[11:31] porque el e-commerce creció
80 % de la noche a la mañana,
[11:35] su paquetería también
[11:36] y su contact center estaba
completamente desbordado
[11:39] y les urgía, por ejemplo,
[11:41] una solución donde los usuarios
se pudieran autoatender desde WhatsApp,
[11:45] desde Google, desde iMessage,
desde Messenger y demás.
[11:49] Y en tres semanas sacamos una solución
[11:52] integrada con ocho sistemas de Estafeta
donde los usuarios podían cotizar
[11:56] y comprar una guía, rastrear sus paquetes,
podían levantar un reporte de servicio.
[12:00] Eso obviamente ha evolucionado muchísimo.
[12:02] Hoy por hoy puedes escribir
por WhatsApp a Estafeta
[12:05] y cambiar día de entrega,
lugar de entrega,
[12:08] hora de entrega,
todo eso.
[12:10] Entonces, no es tan complicado.
[12:15] Típicamente,
[12:16] nuestros clips salen entre dos y seis
semanas con una de estas soluciones
[12:20] y es infinitamente más fácil y menos
costoso que hacer una, por ejemplo.
[12:25] ¿Y no os encontráis empresas o clientes
[12:28] que tengan sistemas on-premise
que no están conectados?
[12:32] Sí, siempre tenemos ese tipo de casos,
[12:36] y ahí es donde nuestro equipo técnico
trabaja con el equipo técnico del cliente,
[12:41] Pero es algo que típicamente resolvemos.
[12:47] Entonces,
[12:51] me contabas que es una empresa
que no fundaste tú, ¿no? Auronix.
[12:55] ¿Me puedes explicar un poco
cómo fue este proceso?
[13:00] Tirando un poco más del hilo
de tu historia,
[13:02] tú venías de wealth management
y de consultoría,
[13:06] por lo que veo en tu LinkedIn.
Venías de UBS,
[13:10] y habías estado también en Bain
[13:12] como senior associate consultant
[13:16] y luego pasaste a una firma de capital.
[13:21] Y de ahí founder y emprendedor.
[13:25] ¿Cómo fue esta historia?
[13:28] Si quieres te cuento con mucho gusto
la historia.
[13:32] Yo siempre quise ser emprendedor,
[13:34] pero antes de ser emprendedor pues creía
que tenía que agarrar toda la experiencia,
[13:42] credenciales, aprendizaje posible.
[13:44] Entonces, ya saliendo de la universidad
[13:46] que estudié Ingeniería Industrial,
[13:48] empecé a trabajar en UBS,
en wealth management,
[13:51] la verdad que no me gustó el mundo
de wealth management
[13:54] y decidí moverme al mundo
de consultoría.
[13:58] Entré a trabajar con Bain & Company,
con Bain & Company trabajé tres años,
[14:01] haciendo sobre todo muchos proyectos
de transformación digital,
[14:05] estrategia, muchos servicios financieros,
telecomunicaciones
[14:09] y la verdad es que me empezó
a encantar este mundo
[14:11] y fueron tres años extraordinarios,
[14:13] pero yo siempre lo vi como una manera
de continuar mi educación y preparación
[14:18] para eventualmente emprender.
[14:19] Entonces, cuando pasó esos tres años,
decidí irme de maestría, hacer un MBA
[14:25] en Estados Unidos con la idea
de regresar a México a emprender.
[14:30] Tenía la idea de arrancar
una fintech en México,
[14:34] quería, sobre todo,
[14:36] hacer un startup
de peer to peer payments en México,
[14:39] me vine a hacer mi verano del MBA
a México, a trabajar en algo parecido,
[14:43] me di cuenta que era una mala idea,
[14:44] que era algo que requería
muchísima inversión, muchísima escala,
[14:49] que es difícil regulatoriamente,
y difícil de monetizar.
[14:52] Entonces, decidí que era una mala idea
y me regresé a mi segundo año
[14:56] de la maestría un poco a pensar
qué es lo que quería hacer.
[14:59] Quería hacer algo sumamente emprendedor
[15:01] y ahí es donde descubrí básicamente
el concepto del search fund,
[15:05] que es algo que se ha puesto muy de moda
en Estados Unidos, en México,
[15:09] en España también,
sobre todo con graduados de MBA
[15:13] y básicamente lo que es un search fund
es que agarran uno o dos emprendedores,
[15:18] en este caso éramos dos, yo y Adrián,
mi socio, y levantamos con un grupo
[15:24] de inversionistas un monto de capital
para salir a buscar una empresa
[15:29] que adquirir y luego nosotros operar
esa empresa.
[15:33] Entonces, en vez de arrancar una empresa
y ser fundadores originales,
[15:36] pues básicamente
levantamos dinero,
[15:39] pasamos dos años y medio buscando la mejor
empresa que pudimos encontrar
[15:43] y una vez encontramos la empresa
regresamos con los inversionistas.
[15:46] Ellos ponen el capital para adquirir
[15:49] la empresa y entramos
nosotros a operarla.
[15:52] Entonces es un poco como funciona el tema
de search fund o fondo de búsqueda,
[15:57] el nombre derivado de que sales
a buscar una empresa que adquirir.
[16:01] Es parecido al concepto de SPAC
[16:03] en el mundo público
pero en lo privado.
[16:07] O sea, hay alguien que invierte y deja
un dinero ahí, en una cuenta bancaria
[16:12] para cuando encontréis una empresa
y podáis comprarla.
[16:16] Un poco raro esto.
[16:17] Sí, y es un vehículo extraordinario,
sobre todo porque lo que buscan hacer es
[16:23] emparejar a gente joven, bien preparada,
con ganas de emprender,
[16:28] con inversionistas que tienen capital,
experiencia, conocimiento.
[16:32] Entonces, se hace una muy buena mancuerna.
[16:35] Los inversionistas están muy involucrados
[16:37] durante todo el proceso de búsqueda,
durante el proceso de adquisición
[16:40] e inclusive durante el proceso
de operación.
[16:43] Tengo cuatro de mis inversionistas
en el Consejo.
[16:46] Dos de ellos fueron de hecho mis maestros
en Stanford en la maestría.
[16:50] Y también creo que es un mecanismo
extraordinario para muchos dueños
[16:54] de empresas, dueños de empresas
que fundaron una empresa.
[16:57] Quizá sienten que no tienen
lo que requiere
[16:59] para llevarla al siguiente nivel.
[17:01] Quizás se quieren retirar,
quizás se quieren mudar.
[17:04] Entonces, también es una gran manera
[17:06] de pasarle la batuta a alguien que tiene
estas ganas de emprender,
[17:10] de llevar la empresa al siguiente nivel,
de crecer, de construir sobre su legado.
[17:14] Entonces, es un vehículo que funciona
[17:17] sumamente bien y ha dado
resultados superinteresantes.
[17:20] Cuando tú lo comparas con los retornos
que genera el asset class,
[17:24] el asset class genera un retorno,
[17:26] una TIR promedio del 35 % analizado,
[17:29] que es sustancialmente más alto
que lo que ves, por ejemplo,
[17:33] en venture capital
o en private equity.
[17:35] Pocos asset classes o activos
están generando TIR de 35 % analizado
[17:40] como asset class en general.
[17:44] Pero tampoco hay
mucho volumen, Martín, de esto.
[17:48] Tampoco hay muchas operaciones.
[17:50] En el mundo,
[17:52] en los últimos 20 años ha de haber habido
[17:54] ya 500 search funds,
[17:57] 300, 400 habrán sido en Estados Unidos.
[18:00] En España, ha de haber habido
unos 20 o 30 fondos en total.
[18:04] En México, unos 20, 30 también,
son dos de los mercados más activos
[18:08] después de Estados Unidos
e Inglaterra.
[18:10] Entonces, cada vez son más populares
[18:13] y en México y en España salen
al menos cuatro o cinco al año.
[18:17] ¿Y cuál es el tamaño típico
de un search fund?
[18:21] Sí, como funciona el search fund
promedio es,
[18:24] se levantan entre 500 y 700 000 $
o euros para hacer la búsqueda.
[18:29] Esto dura aproximadamente dos años
[18:31] y se busca comprar empresas
que estén valuadas
[18:36] entre 10 y 25 millones de dólares.
[18:39] Hay casos que es un poco menos,
[18:41] hay casos que es más, como fue el nuestro,
pero se busca comprar una empresa que sea
[18:47] idealmente B2B,
que tenga ingresos recurrentes,
[18:51] que tenga toda una serie
de características
[18:54] para comprarla y tratar de crecerla
y llevarla al siguiente nivel
[18:58] y si quieres con mucho gusto te cuento
un poco de nuestro proceso, cómo fue,
[19:02] cómo hicimos, cómo encontramos
y si te parece interesante.
[19:04] Sí, lo que pasa es que no me ha quedado
claro. O sea, has dicho:
[19:07] «Se levanta entre 500 y 700 000 €
[19:08] y se compra una empresa
por 10 millones de euros».
[19:11] ¿Dónde viene la diferencia?
[19:14] Se levantan entre 500 y 700 000 €
para la búsqueda.
[19:17] Esto es solamente para pagar los gastos
de búsqueda y adquisición de una empresa.
[19:23] O sea, tu sueldo.
[19:24] Tu sueldo principalmente durante dos años.
[19:26] El de los dos fundadores.
[19:28] Mi sueldo,
[19:29] el de mi socio, oficina, becarios,
[19:32] lo que sea de contadores,
[19:34] auditores, tienes que hacer
un due diligence, abogados.
[19:38] Entonces, básicamente dos años,
[19:40] todo lo que se requiera para ejecutar
la compra de una empresa,
[19:44] son todo este tipo de conceptos.
[19:47] Entonces, esos 500 - 700 000 $ van
para pagar sueldos, operación
[19:51] y los due diligences que hagas
para adquirir una empresa.
[19:54] Y una vez que encuentras la empresa es
cuando vuelves con...
[19:57] los inversionistas y les dices:
«Encontré Auronix,
[20:00] estos son los números de Auronix,
este es el plan que tenemos con Auronix,
[20:04] este es el business case
que tenemos con Auronix».
[20:05] les mandas
un[inaudible 00:20:06] de inversión
[20:06] y allí es donde ellos ya tienen la opción
mas no la obligación de invertir,
[20:11] -Entonces...
-¿No tienen la obligación?
[20:13] Puede ser que tú hayas estado
dos años buscando,
[20:15] aquí tengo la oportunidad del siglo,
y te digan:
[20:18] «Por cierto, ahora no tengo dinero».
[20:19] Como puede pasar en estos momentos,
que es un momento difícil
[20:22] actualmente, financieramente.
[20:24] Exactamente.
[20:25] Y típicamente lo que pasa es
que hay un pequeño gap.
[20:27] En nuestro caso
el gap fue como de un 30 %.
[20:30] De los inversionistas que teníamos,
[20:32] cubrimos como el 70 %
de lo que necesitábamos
[20:34] y el 30 % salimos a conseguirlo
invitando inversionistas nuevas
[20:39] que no estaban en el fondo originalmente.
[20:42] ¿Habéis incluido alguna parte
de apalancamiento?
[20:44] Porque esto al final,
lo que estamos hablando
[20:46] es del típico negocio del private equity.
[20:48] Private equity, muchas compañías,
compra, cambia el management,
[20:51] optimiza y vuelve a vender.
[20:55] Entonces...
[20:56] Y normalmente lo hacen
con un apalancamiento importante.
[21:00] Desde KKR que inventó esta compra
de management buyout
[21:04] que consiguen
que un banco se involucre,
[21:09] financie la operación
y la propia empresa devuelva la deuda.
[21:12] ¿Esto es un elemento
que ha sido importante
[21:14] también en el caso de Auronix o no?
¿Ha sido todo equity?
[21:17] No, en el caso de Auronix
fue 70 % equity, 30 % deuda.
[21:24] Sí hubo un apalancamiento importante
[21:27] porque esto genera retornos
más atractivos para los inversionistas.
[21:31] Pero un componente bien importante aquí
[21:34] es que esto tiene diferencias importantes
contra el private equity.
[21:38] El private equity lo que busca
es empresas donde puedan invertir
[21:44] por un plazo definido
de cinco a siete años.
[21:46] Los [otro idioma 00:21:47]
típicamente van así,
[21:48] y el nivel de involucramiento
del private equity es mucho menor.
[21:53] Estarán en el consejo,
[21:54] tomará algunas sesiones de estrategia
de quién es el management.
[21:58] En el caso del search fund,
[21:59] básicamente es mucho más parecido
a entrepreneurship
[22:02] en el sentido de que el involucramiento
es mucho más intenso.
[22:05] Adrián y yo, básicamente,
tan pronto adquirimos,
[22:08] el fondo se cierra
y nos metimos de lleno en el día a día
[22:11] como directores generales de la operación.
[22:14] Adrián y yo, hoy por hoy,
[22:15] nuestro trabajo de tiempo completo
es ser directores generales de Auronix.
[22:20] El otro componente
bien importante es el plazo.
[22:23] Los inversionistas de search fund
tienden a tener una visión
[22:26] de mucho más largo plazo.
[22:29] El search fund más exitoso,
[22:30] que hoy en día
la empresa se llama Asurion,
[22:33] la adquirió en el 1994
y hoy sigue operando
[22:36] y siendo enormemente atractivo y rentable,
[22:42] y ha crecido a unas cantidades,
[22:43] me parece que ya venden
como 13-14 billion,
[22:46] una cantidad de ese tipo.
[22:48] Entonces, la verdad es
que es muy parecido al entrepreneurship
[22:52] en el sentido de que te metes a operar
[22:54] y te dedicas exclusivamente
a esta oportunidad.
[22:57] Obviamente, hay quienes salen
a los cinco o siete años
[22:59] más parecido al private equity,
[23:01] pero en nuestro caso
lo que buscamos es un proyecto de vida.
[23:03] Hayamos fundado o no Auronix,
[23:05] lo estamos viendo como un proyecto
de superlargo plazo
[23:09] y ver hasta dónde podemos llevar
esta empresa de tecnología.
[23:13] Como emprendedor,
[23:14] lo que te ahorras es esta travesía
en el desierto sin cobrar,
[23:17] viviendo en casa de los padres,
en un colchón.
[23:20] Esto te lo ahorras.
[23:22] Sí, y hay diferencias bien interesantes.
[23:26] Por ejemplo,
aquí no fundas, aquí compras.
[23:30] Pero bueno, me preguntan muy seguido
cuáles son las diferencias,
[23:34] y cuando tú fundas un negocio
[23:36] tienes el reto de construir
todo desde cero,
[23:39] armar el equipo desde cero,
[23:42] encontrar product market fit
y levantando el capital, todo eso.
[23:45] En el caso de la adquisición
[23:48] ya tienes una empresa,
ya tienes un equipo,
[23:50] pero tienes el reto de todo el cambio
que tienes que hacer,
[23:55] y en Auronix nos ha tocado hacer
cambios importantes.
[23:58] Pero comprar un negocio familiar
[24:01] y convertirlo en una empresa de tecnología
que pueda escalar y crecer,
[24:05] tiene retos bien importantes
[24:07] y a veces es más difícil
[24:09] mover una organización
que ya va en una dirección
[24:11] a una dirección distinta.
[24:13] Todos los cambios culturales
que se tienen que hacer
[24:15] son un reto sumamente interesante.
[24:18] Si hoy por hoy tú te acercas a Auronix
se siente como un startup.
[24:22] Es talento que va a mil por hora,
quiere ir rápido, quiere romper cosas,
[24:28] pero tenemos diferencias importantes:
[24:30] somos una empresa rentable,
[24:32] no somos una empresa
que está perdiendo dinero.
[24:34] Nosotros no tenemos necesidades inmediatas
de levantar más capital.
[24:39] Con el capital que tenemos del mismo flujo
podemos acelerar el crecimiento.
[24:42] Entonces, es un poco distinto.
[24:46] Iba a decir, acabáis de levantar
14 millones de euros.
[24:48] Ahora me contarás. ¿No?
[24:49] O lo menos lo habéis publicado.
[24:51] Sí.
[24:52] Y una pregunta:
[24:53] ¿el coste que tiene
para el emprendedor este modelo...?
[24:58] Porque claro,
eliminas mucho riesgo con este modelo.
[25:00] ¿Tiene un coste para cap table importante?
[25:02] ¿Cuál es el split en el cap table
de emprendedores e inversores
[25:06] en un modelo así?
[25:09] Sí, como típicamente funciona es:
[25:11] el capital de los inversores entra
como acciones preferentes,
[25:14] que éstas se comportan
un poco como deuda,
[25:16] tienen una tasa de retorno preferente.
[25:19] Y como participan ahí los emprendedores es
[25:23] con un porcentaje de las acciones comunes,
[25:25] entonces el día que se venda el negocio,
[25:28] básicamente se paga primero
las acciones preferentes,
[25:31] todos los cupones
que generaron esos preferentes
[25:34] y el capital que resta
es las acciones comunes.
[25:39] Y ahí es donde ya se divide
entre los inversionistas
[25:42] y los emprendedores.
[25:43] Típicamente, cuando son dos emprendedores,
[25:45] los emprendedores pueden llegar a obtener
entre un 25 y 30 % de esas acciones,
[25:51] asumiendo que llegaron a generar
un retorno para los inversores
[25:55] de un 35 % anualizado,
[25:57] que es bastante atractivo e interesante.
[26:00] O sea, hay un compromiso
[26:02] de la TIR que tiene que generar
el inversor antes de poder...
[26:07] No es solo acciones preferentes,
sino las acciones preferentes
[26:10] con un dividendo anualizado
calculado sobre estas acciones.
[26:14] Exactamente.
[26:15] Y después,
lo que le entregan al emprendedor
[26:18] depende de cumplir
una serie de objetivos,
[26:21] el más importante de estos
[26:22] haber generado una TIR
suficientemente atractiva.
[26:25] Entonces, si yo genero una TIR de 10 %,
mi equity será muy poco.
[26:29] Si yo genero una TIR de 40 %,
[26:31] mi equity será muy atractivo.
[26:34] Muy financiero el modelo.
[26:36] Curioso.
[26:37] Esta es la gran diferencia
con el emprendedor
[26:39] que está en el colchón
en casa de sus padres,
[26:41] que tiene el 100 % de nada,
[26:43] normalmente acaba siendo de nada
al final de la película,
[26:46] pero puede llegar a ser un porcentaje alto
de algo grande si le va bien.
[26:51] Aunque también logra para diluir N veces,
[26:54] pero seguramente va a pagar
con un porcentaje mayor.
[26:58] Vale, entiendo.
[26:59] Lo que te diría ahí es
que el modelo de venture capital
[27:03] lo que busca es
apuestas de unicornios.
[27:07] O sea, invierten en 100,
[27:10] 50 quiebran, 40 les dan más o menos,
10 la rompen y ahí generan retornos...
[27:14] Este modelo no.
[27:16] Este modelo lo que busca
es generar retornos atractivos,
[27:22] porque genera muy buenos retornos
con un perfil de riesgo un poco inferior.
[27:26] Sí quieren crecer,
sí quieren grandes desarrollos,
[27:28] pero no es un poco el go big or go home,
[27:31] el mentality, es un poco el:
[27:32] «Aquí tenemos una inversión
y queremos que nos vaya lo mejor posible».
[27:35] Pero lo que es muy atractivo es
que el retorno promedio,
[27:38] si tú lo comparas con el promedio
de la industria venture capital,
[27:41] es el 15 % más alto.
[27:44] Venture capital probablemente generan
20 % más o menos
[27:47] o genera 35 % en promedio
de retorno anualizado.
[27:50] Es que la gente no se imagina
que la mayoría venture capitals
[27:53] no ganan dinero.
[27:54] No ganan dinero, pierden.
[27:56] Es que escuchamos solo las historias
de quienes la rompieron.
[27:59] No escuchamos la de todos
los que se quedan el camino...
[28:03] Luchando.
[28:05] Siempre.
[28:06] ¿Y cómo fue esta historia de Adrián y tú?
¿Cómo os conocéis?
[28:10] ¿Y qué pasa durante estos dos años
que estáis buscando negocios?
[28:15] Adrián y yo nos conocimos,
de hecho, trabajando en un startup.
[28:19] Adrián hizo su MBA en Harvard
[28:21] y cuando se graduó se fue a trabajar
[28:24] a un startup de fintech de pagos móviles.
[28:28] Y yo, como tenía la intención
de emprender en lo mismo,
[28:31] fui a hacer mi verano
de Standford en el mismo startup.
[28:34] Estamos ahí trabajando juntos
durante tres meses en este startup.
[28:39] En este startup un poco fue
donde me di cuenta
[28:41] que la idea de un peer to peer
payments platform
[28:45] no era de lo más atractivo
de lo quería hacer,
[28:47] pero lo grandioso que salió ahí
fue que conocí a Adrián.
[28:51] Con Adrián una visión superparecida,
[28:55] valores parecidos,
maneras de trabajar parecidas
[28:58] y dijimos: «Ya quedamos en contacto
[28:59] porque puede que podamos hacer algo
en conjunto más adelante».
[29:04] Yo me regresé a Stanford
a mi segundo año,
[29:06] Adrián se fue a trabajar a Bain
[29:08] y ahí fue un poco donde yo empecé
a cocinar la idea de:
[29:11] «¿Y si en vez de arrancar algo
[29:13] levantamos capital y compramos,
buscamos una empresa
[29:16] ya con algo interesante
que podamos ir al siguiente nivel?»,
[29:18] y estuve platicando con Adrián,
cuando regresé de la maestría a México,
[29:22] lo invité a comer, le dije
y me dijo: «Sin duda».
[29:25] Pocos días después renunció a Bain,
tenía un compromiso que acabar en Bain.
[29:30] Entonces estuve yo trabajando
en el fundraising
[29:33] mientras él concluía eso y íbamos a ir
en conjunto a levantar dinero,
[29:37] y arrancamos
con la búsqueda de empresas en el 2017.
[29:41] El 2017 es donde ya
formalmente abrimos el fondo,
[29:46] contratamos un par de becarios
y empezamos a buscar empresas
[29:52] que comprar.
[29:54] Contactamos, en el transcurso de dos años,
a 1800 empresas.
[30:00] Nos contestaron por ahí del 40 %.
[30:04] Dimos LOIs o cartas de intención
aproximadamente a diez empresas,
[30:09] se cayeron algunas por alguna razón u otra
[30:13] y acabamos adquiriendo Auronix
en septiembre de 2019.
[30:20] Y como fue un poco el proceso,
a nosotros nos encantaba el fintech
[30:24] y estuvimos buscando
muchísimas empresas en interacción
[30:28] de software y servicios financieros,
[30:31] de hecho estuvimos muy cerca de comprar
dos procesadoras de pagos.
[30:35] Una de hecho se cayó
[30:36] porque uno de los proveedores
de la empresa
[30:39] tenía un right of first refusal
y lo ejecutaron y lo ejercieron
[30:43] y nos quedamos fuera de la ecuación.
[30:45] Pero fue ahí
donde nos dimos cuenta un poco
[30:47] que estas procesadoras de pagos
estaban mandando muchísimos SMS.
[30:51] De repente alertas de fraude,
notificaciones de transacciones, todo eso,
[30:55] y ahí fue donde dijimos: «¿Qué es esto?.
[30:57] Esto del SMS, al estar muerto,
¿quién manda SMS?».
[31:00] Rascamos un poquito
[31:01] y vimos que unas empresas
se conectaban con los grandes carriers
[31:05] y le daban a las empresas
la habilidad de mandar mensajes,
[31:08] y de repente empezamos
a encontrar empresas
[31:10] con márgenes de EBITDA de 30 y 40 %,
crecimientos anuales de 30 % y dijimos:
[31:14] «Esta industria no está nada mal.
Está muy atractiva».
[31:19] Empezamos a buscar
[31:20] y platicamos con varias empresas
en la industria de Auronix
[31:23] y Auronix nos encantó.
[31:25] Vimos en Auronix una empresa
con muchísimo potencial.
[31:30] Sobre todo lo que vimos es
que estábamos entrando
[31:33] en un momento crítico de la industria.
[31:36] Lo que estaba pasando
[31:37] es que WhatsApp, Apple y Google
se estaban empezando a abrir
[31:42] para el uso de mensajería
entre empresas y personas,
[31:45] todo lo que es business messaging,
[31:47] y creímos
que era un momento superatractivo
[31:49] para entrar a esta industria
y fue un poco donde elegimos Auronix
[31:54] y decidimos adquirir Auronix
con el capital de estos inversionistas.
[31:59] ¿Y cómo fue este proceso?
[32:01] Con una empresa que se fundó
hace 28 años, una empresa familiar.
[32:05] Llegáis ahí y les decís:
«Que os compramos».
[32:08] ¿Cómo es esta negociación?
[32:11] Sí, básicamente tenemos ya
un proceso sumamente planchado.
[32:16] Mandábamos correos, nos contestaban,
teníamos una llamada introductoria,
[32:19] nos presentábamos;
[32:21] platicábamos un poco
acerca de lo que buscábamos hacer,
[32:26] los inversionistas
que nos respaldaban y demás,
[32:29] Entonces, la primera llamada era
típicamente muy brevemente introducirnos
[32:33] y sondear el interés del dueño
o empresario de vender su negocio.
[32:38] Y nosotros también tratar de entender
que fuera un negocio atractivo,
[32:41] que fuera un negocio de B2B,
[32:44] con ventas recurrentes
en una industria creciente,
[32:47] sin demasiada concentración
de clientes y demás.
[32:50] Entonces, la primera llamada
típicamente es:
[32:52] «Hola, somos Martín y Adrián,
somos un fondo fundado por emprendedores,
[32:56] estamos buscando una empresa que adquirir
[32:58] donde podamos,
en conjunto con los inversionistas,
[33:00] llevarla al siguiente nivel y crecerla».
[33:02] Entonces, ya que había apertura de ellos,
nos gustaban un poco,
[33:06] ya que veíamos que esto era interesante,
[33:09] ya todo el chip cambiaba
a construir la relación.
[33:12] La gente te vende su empresa
[33:14] no porque llegues a hablar de múltiplos
de EBITDA ni temas financieros,
[33:18] sino porque logres construir
una relación de confianza.
[33:21] Muchísimos de estos dueños
son muy apegados a sus negocios,
[33:26] sus negocios son su vida,
le han dedicado todo,
[33:29] entonces buscan asegurarse
que se lo van a dejar a alguien
[33:33] que va a tener la capacidad,
que va a tener el tacto humano,
[33:36] que tiene el interés de construir
sobre el legado que dejaron.
[33:41] Entonces, ahí se vuelve toda una serie
de comidas, reuniones, irlos a visitar,
[33:48] preguntarles: «Cuéntame,
cuéntame de Auronix,
[33:51] ¿por qué lo fundaron,
cuándo lo fundaron, cómo va,
[33:53] qué riesgos ves a futuro?
[33:55] ¿Para dónde crees que debe ir esto?».
[33:56] Y vas construyendo esa relación
hasta que básicamente
[34:00] acabas haciendo ya
una propuesta formal con el negocio,
[34:04] acabas haciendo un diligence,
[34:05] hicimos diligence contable,
financiero, tecnológico, legal
[34:10] y hasta que se acaba cerrando
una transacción,
[34:15] te levantas el capital
con los inversionistas.
[34:18] Por un lado
tienes que ir aprendiendo a la empresa,
[34:20] por otro tienes que comunicar
con los inversionistas cómo vas,
[34:23] por qué te emociona, todo eso,
[34:26] y poco a poco se van cruzando las cosas
hasta que levantas el capital.
[34:31] La parte también interesante de Auronix
es que nosotros buscábamos
[34:34] una empresa valuada
entre 10 y 25 millones de dólares
[34:38] y cuando fuimos a preguntar
[34:40] nos dijeron que Auronix tenía
como 20 millones de dólares en ventas
[34:44] y como 9 millones de dólares...
[34:46] Perdón, como 4 ó 5 millones de dólares
en EBITDA.
[34:49] Decimos: «Ya está perfecta,
podemos estar un poco arriba,
[34:52] pagamos 30 ó 35,
[34:54] pero está perfecto».
[34:55] Y de repente fuimos
a comer con los dueños,
[34:57] nos entregan los estados financieros
y se equivocaron.
[34:59] El EBITDA era el doble.
[35:01] Entonces estábamos ya viendo y hablando
[35:03] de una transacción
de entre 50 y 60 millones de dólares.
[35:07] Y bueno, el reto de levantar más capital
fue algo que nos tocó atravesar,
[35:12] pero la verdad es
que fue un proceso increíble
[35:16] el poder encontrar, negociar,
adquirir una empresa,
[35:21] levantar el capital y entrar a operar.
[35:24] Porque entiendo que la empresa
se valora en múltiplos de EBITDA, ¿no?
[35:28] Una empresa rentable,
que lleva tanto tiempo,
[35:31] ya no es el growth múltiplo de ventas, no.
Es múltiplo de EBITDA.
[35:35] Entiendo, ¿no?
Y hablas sobre el diez, ¿no?
[35:40] [diafonía 00:35:41].
[35:41] No, pagamos como seis veces EBITDA.
[35:44] Que fue un múltiplo
que se determinó en su momento
[35:50] porque si buscábamos esto,
[35:51] una empresa que fuera rentable
y que se evalúan con múltiplos de EBITDA.
[35:57] Ahorita hemos cambiado mucho
el enfoque del negocio
[36:00] y estamos entrando a una industria
donde ya se valora mucho más
[36:04] por múltiplos de ingresos recurrentes,
[36:06] que también lo hace
mucho más atractivo hacia el futuro.
[36:09] Ese es el negocio.
[36:10] El negocio es comprar múltiplos de EBITDA
y vender a múltiplos de venta.
[36:15] No, pero tiene sus ventajas.
Y si quieres te cuento un poco de eso.
[36:19] Nosotros lo que compramos es una empresa
[36:21] que el 80, 90 % de lo que hacía
era el envío de SMS.
[36:26] El decir: «Yo te doy la habilidad
de enviar SMS»
[36:30] y básicamente tenía márgenes de EBITDA
bastante atractivos.
[36:35] Sin embargo, cuando entramos
tuvimos la mala suerte
[36:39] que el SMS se empezó
a comoditizar rapidísimo,
[36:42] empezó a haber competencia feroz,
[36:44] empezó a haber
muchos jugadores internacionales
[36:48] que empezaron a entrar a México
[36:51] y de repente empezamos ver
que los márgenes...
[36:54] Los márgenes brutos del SMS
se empezaron a achicar muchísimo,
[37:01] y los negocios SMS todos se evalúan
a múltiplos de EBITDA
[37:05] y hoy por hoy
cualquier negocio de SMS que veas
[37:08] está valuado a seis, a ocho veces EBITDA.
[37:10] Entonces esto lo que nos forzó,
es decir: «¿Cómo nos vamos a mover
[37:15] y hacia dónde vamos a apostar
yendo hacia adelante?»
[37:18] y lo que nos dimos cuenta
[37:19] es que había una enorme
y gran oportunidad de movernos
[37:23] al mundo conversacional,
[37:25] al mundo de WhatsApp,
al mundo de los chatbots,
[37:28] al mundo de esos canales de mensajería.
[37:32] Porque cuando tú vendes un SMS
te pagan un plan mensual
[37:35] o básicamente te pagan
por mensaje que envían
[37:38] y si de repente un mes no envían,
no hay ingreso.
[37:40] El ingreso es más transaccional
que recurrente.
[37:43] Y en el modelo conversacional
el ingreso es mucho más recurrente:
[37:47] como nos pagan nuestros clientes
nos pagan una renta mensual
[37:50] que les incluye un chatbot,
licencias de agente,
[37:52] hasta cierto número de conversaciones.
[37:55] Entonces, a lo largo
de estos últimos dos o tres años
[37:59] nos hemos dedicado a transformar
[38:01] el negocio que era originalmente
de envío de SMS
[38:05] a un negocio que hoy por hoy
es un negocio
[38:09] donde estamos haciendo
estas soluciones conversacionales,
[38:15] estos chatbots altamente integrados
con los sistemas de los clientes
[38:19] que nos ha permitido crecer increíble.
[38:21] Cuando entramos en 2019,
este negocio eran apenas 300 000 $
[38:25] y hoy, en 2022, vamos a cerrar
como en 10 millones de dólares
[38:30] ya de esta línea de negocio
que arrancamos hace poquitito.
[38:33] Aquí es donde estamos apostando
al futuro de Auronix,
[38:37] aquí es donde estamos viendo
el crecimiento
[38:39] y aquí es donde hemos tenido
mucha atracción.
[38:41] El SMS seguimos creciendo, crecemos...
[38:43] Este año creceremos 15 % en ventas
pero a márgenes mucho más bajos.
[38:49] Entonces, ahorita nuestra dirección
y nuestra apuesta
[38:52] es a estas soluciones conversacionales.
[38:56] O sea, gran parte del negocio de hoy
de Auronix lo habéis creado vosotros.
[39:01] Porque si el negocio se va a chatbot
[39:04] y deja de ser SMS,
[39:06] realmente lo que comprasteis
deja de ser tan importante como asset.
[39:11] Sigue siendo importante para nosotros
[39:13] porque sigue representando
un monto importante en facturación.
[39:18] Es algo relevante.
[39:20] El margen es menor,
[39:21] pero lo vemos como algo
que seguimos ofreciendo
[39:25] para reinvertir
en el negocio conversacional.
[39:28] El negocio conversacional
es a lo que le apostamos,
[39:30] es algo que se habían puesto
las primeras piedras
[39:33] pero no estaba desarrollado
el modelo de negocio.
[39:36] Ya había una plataforma,
ya se habían hecho algunos chatbots,
[39:38] pero verdaderamente es
donde la invertimos,
[39:41] es donde trajimos equipos de ventas
capaces de vender
[39:44] esas soluciones conversacionales,
[39:46] es donde trajimos y creamos
un equipo de PMOs, de delivery,
[39:50] expertos en creación
de experiencias conversacionales,
[39:54] y es donde estamos invirtiendo
todo el tema de producto
[39:57] yendo hacia adelante.
[39:58] es donde creamos que verdaderamente
es muy emocionante.
[40:01] Y la razón
por la que es esto tan emocionante,
[40:03] es que vemos un mundo
donde las personas pasan
[40:07] cuatro horas y media al día
en el celular, en el móvil,
[40:10] y el 83 % de este tiempo
es en canales de mensajería.
[40:13] Pero la gente ya no solamente quiere
mensajear a amigos, a colegas,
[40:17] a familiares, la gente ya quiere
mensajearse con las empresas.
[40:20] De hecho, el 91 % de las personas
ya quieren mensajearse con las empresas,
[40:25] y de hecho, tres cuartas partes de ellas
ya quieren hacer todo el proceso,
[40:29] desde extraer productos, compra, pago,
seguimiento al pedido, todo eso.
[40:35] Entonces, es algo que, como industria,
está creciendo a nivel mundial,
[40:39] al 35 % anual.
[40:41] Pero si nos vamos a los mercados
más avanzados en esto,
[40:44] que es China y el sudeste asiático,
[40:46] tú ibas a China y en WeChat puedes comprar
una televisión, un pasaje de tren,
[40:51] puedes pagar ahí mismo,
y es la dirección a la que va esto.
[40:55] Lo que está pasando,
[40:56] esta gran tendencia es...
Estamos pasando...
[40:59] Es parecido a lo que pasó con el internet,
no al mismo orden de magnitud,
[41:03] pero de repente,
[41:04] el comercio se volvió electrónico
y la banca se volvió electrónica
[41:06] cuando vino el internet.
[41:08] Los canales de mensajería,
están haciendo algo parecido,
[41:10] están haciendo el comercio conversacional
y banca conversacional.
[41:14] Si tú vas a China, nadie compra
en un e-commerce,
[41:16] todo el mundo compra en WeChat,
[41:19] ya puedes abrir una cuenta de banco,
[41:21] ya puedes hacer todo
desde un canal de mensajería.
[41:23] ¿Por qué?
[41:24] Porque la filosofía ya no es tratar
de traer a los clientes a tus canales,
[41:28] a tu página actual, a tu tienda,
[41:30] sino más bien encontrar a los clientes
donde ellos están.
[41:32] ¿Dónde están tus clientes?
Tus clientes están en WhatsApp,
[41:35] tus clientes están en Messenger,
tus clientes están en Instagram,
[41:38] atiéndelos ahí,
ábreles la cuenta de banco desde ahí,
[41:40] véndeles desde ahí.
[41:41] ¿Por qué? Porque ahí es donde ellos
quieren ser atendidos,
[41:45] ya no quieren bajar el app
de MercadoLibre y Amazon y Aeroméxico,
[41:50] Iberia y Citibanamex y demás.
[41:53] Ahora la tendencia es ir hacia donde están
los clientes en estos canales.
[41:58] Aunque luego acaban bajando la app
de estas empresas,
[42:02] dentro de WeChat, la app de WeChat,
y acaban viviendo dentro de WeChat,
[42:06] como si fuera al final el ecosistema
que utilizan en su día a día.
[42:11] Lo que pasa en China
es que ahí no hay ninguna...
[42:14] No hay la obsesión por la privacidad
que hay, por ejemplo, en Europa.
[42:19] Y realmente, a mí lo que me sorprende es,
[42:21] China hace muchos años
que está ya trabajando
[42:23] y la gente está utilizando
masivamente WeChat.
[42:26] En Latinoamérica y Brasil,
[42:28] son países que la gente utiliza
masivamente el WhatsApp,
[42:32] para comprar
y para comunicarse con las empresas,
[42:35] sin embargo, igual Estados Unidos
y sobre todo Europa,
[42:37] son más reticentes a renunciar
a esta privacidad personal,
[42:41] del espacio que tienen
para tener las comunicaciones personales,
[42:45] pero también donde las empresas
están comunicándose con ellas
[42:48] y es estar comprando ahí.
[42:50] Yo creo que no funciona por igual
en todos los países,
[42:53] nosotros desde Factorial lo vemos.
[42:56] En México,
[42:57] nos comunicamos con nuestros clientes
a través de WhatsApp,
[43:00] pero en Europa, en Alemania,
esto es impensable.
[43:04] No, y completamente contigo.
[43:06] Y estas son las cosas que tienden
a florecer y avanzar mucho más rápido
[43:12] en mercados emergentes
que en mercados desarrollados.
[43:15] Si tú ves que los líderes
que son China, Tailandia,
[43:18] todo el sudeste asiático, está empezando
a despegar en América Latina,
[43:21] ¿Por qué es esto?
Porque son mercados...
[43:25] En México, por ejemplo,
[43:26] vemos que 40 % de la gente
que compra en WhatsApp,
[43:29] nunca ha comprado en un e-commerce
o ha hecho ninguna compra digital.
[43:33] ¿Por qué?
Porque tal vez no tienen una computadora,
[43:36] tal vez no saben utilizar un e-commerce,
[43:39] pero WhatsApp lo utilizan todos los días,
lo saben utilizar.
[43:43] Entonces, es un poco
ese [otro idioma 00:43:45] que sucede,
[43:46] que la gente no va por el camino normal
de banca física, banca en línea,
[43:52] banca convencional.
[43:53] Muchos van de banca física
a banca convencional,
[43:56] nunca pasaron por ese componente
de la banca en línea,
[43:58] entonces para allá es donde va.
[44:00] Y justamente, WhatsApp está invirtiendo
muchísimo en estos sitios.
[44:04] Acaban de anunciar con bombo y platillo
un caso que hicieron en la India,
[44:07] donde ya dentro de WhatsApp
hay un carrito de compra, hay botones,
[44:12] se vincula con una pasarela de pagos.
[44:13] Entonces esto es un poco ver
la dirección a la que va WhatsApp.
[44:17] Creo que WhatsApp va a ir generando
las herramientas y features
[44:20] para que dentro del canal de mensajería,
tú puedas hacer todo esto.
[44:24] Claro, esto tiene que ver también
con el salto de desktop,
[44:28] hay muchos países
que se han saltado el desktop
[44:31] y han ido directamente a mobile,
la mentalidad es puramente mobile.
[44:35] En Europa ha habido más
toda esta etapa del desktop,
[44:39] aunque ahora también
se está yendo masivamente mobile,
[44:42] pero Latinoamérica
ha ido directamente a mobile
[44:44] y entonces por eso tiene más peso también
este tipo de herramientas.
[44:48] Pero Facebook, hasta ahora,
no ha querido abrir la API
[44:52] de forma masiva
para que los negocios lo utilicen,
[44:54] es solo ahora que parece
que está abriendo la API.
[44:58] Sí.
[44:59] Y primero sobre el tema de América Latina,
[45:02] lo que vemos en América Latina
es que muchísimos se saltaron el desktop,
[45:06] son mobile first,
e inclusive con el mobile first,
[45:10] lo que vemos es que
en muchos segmentos de la población,
[45:13] quizás no les alcanza
para el iPhone o el Android más caro
[45:17] y compran teléfonos de gama más sencilla,
donde no les puedes bajar 30 aplicaciones,
[45:21] o 50 aplicaciones, 100 aplicaciones,
[45:23] entonces cuidan mucho su memoria.
[45:26] Básicamente, si los atiendes por WhatsApp
en vez de bajar una aplicación, qué mejor.
[45:31] Y segundo, muchos de los planes
de telefonía celular,
[45:34] incluyen WhatsApp gratis
que no consume datos.
[45:37] Entonces, cuando alguien
está cuidando sus datos,
[45:39] cuando alguien tiene sus planes de recarga
que tú los puedas usar para WhatsApp,
[45:43] significa que ellos no consumen.
[45:46] Por eso es que estos mercados,
[45:48] WhatsApp es el mejor canal
para poder interactuar con estos clientes.
[45:52] Todos lo tienen, todos lo saben usar,
no les consume datos
[45:56] y es por eso que es tan universal.
[45:58] Y con respecto al tema de Facebook,
[46:01] Facebook y Meta están apostando muy fuerte
en el tema de business messaging
[46:07] y están apostando muy fuerte
en el tema de monetizar WhatsApp.
[46:13] Y esta es una manera
en la que pueden monetizar WhatsApp.
[46:16] Pero no perdamos de vista que WhatsApp
apenas se abrió a este tema
[46:21] de mensajería empresarial
hace cuatro años,
[46:24] y poco a poco,
han ido abriendo más y más el API,
[46:27] el API ya es abierto, ya cualquiera
se puede conectar.
[46:31] Pero lo que hemos visto y lo que Facebook
y el equipo de WhatsApp
[46:36] constantemente recomienda,
[46:38] es que utilicen a partners
que tengan el expertise,
[46:41] que te puedan poner las plataformas,
que te puedan hacer el chat.
[46:44] Porque el API por sí mismo,
a menos que tengan equipos muy grandes
[46:48] y experiencia haciendo esto,
no es tan fácil de usar.
[46:52] Auronix, hay que pasar por Auronix.
[46:54] Está claro.
[46:57] Oye, ¿cómo fue la evolución, Martín?
[46:59] Desde que compráis, o sea,
firmáis, ¿y qué pasa al día siguiente?
[47:03] ¿Te dan las llaves
y entras a la empresa y dices:
[47:06] «Ahora soy yo el CEO»?
¿Cómo funciona esto?
[47:09] Esa fue una parte muy, muy divertida.
[47:11] Literalmente,
cerramos un 13 de septiembre de 2019,
[47:16] era un viernes,
el lunes era feriado en México,
[47:18] el martes nos presentamos
todo el mundo regresando del puente
[47:22] y citamos...
[47:23] Las oficinas estaban
en una zona residencial,
[47:26] en casas separadas,
no había un espacio para todos,
[47:29] entonces reservamos un restaurante
para hacer un anuncio.
[47:33] Entonces, entró la familia, y básicamente,
se paró en frente de toda la empresa
[47:38] a anunciar que habían tomado la decisión
de vender la empresa
[47:42] y que entraban unas nuevas personas
a liderar la empresa,
[47:45] y quedamos Adrián y yo,
y pasamos Adrián y yo,
[47:47] y básicamente, comunicarles un poco
lo emocionados que estábamos,
[47:51] que inicialmente no teníamos
planeado hacer ningún cambio,
[47:54] que al principio queríamos
básicamente aprender de ellos,
[47:57] aprender de cómo se manejaba el negocio
para luego en conjunto,
[48:00] ver cómo podíamos construir en conjunto
[48:04] y crear un Auronix más exitoso
que pudiera ir más lejos.
[48:09] Obviamente, este tipo de anuncios
generan nerviosismo,
[48:12] sobre todo en una empresa
familiar que lleva 25 años
[48:14] y la gente es muy apegada a la familia.
[48:17] Pero esos primeros seis a ocho meses
fueron de aprendizaje total,
[48:23] hacerle shadowing
a las personas de ventas,
[48:27] sentarnos con todas
las personas de producto,
[48:30] e hicimos un one-on-one
con todas las personas de la empresa
[48:34] y seis meses de estar un poco
en modo esponja,
[48:36] cuánto podemos
absorber, entender, aprender,
[48:39] para ya después como a los nueve,
12 meses empezar a hacer
[48:44] ya cambios un poco más estratégicos
[48:45] de la dirección
en la que queríamos ir y demás.
[48:48] Pero de llegar el día uno,
que los dueños anteriores anuncien,
[48:53] anunciarnos que entramos,
[48:55] seis a nueve meses de aprender
todo lo que podamos,
[48:57] a ya empezar a hacer pequeños cambios.
[49:00] «Oye, ¿qué pasa si agregamos un equipo
de delivery para crear chatbots?
[49:04] ¿Qué pasa si refinamos la estrategia
para enfocarnos más en empresas grandes?
[49:08] Que si nos enfocamos
en ciertas verticales»,
[49:11] empezar a refinar los pitcher de ventas,
empezar a meter procesos.
[49:14] Pero desde ahí,
[49:15] la verdad que ha sido un viaje
sumamente interesante,
[49:17] donde lo que nos hemos dado cuenta es que,
una vez que definimos una estrategia,
[49:21] todo ha sido alrededor
de talento y ejecución.
[49:26] ¿Qué hemos hecho?
[49:27] Hemos traído a personas
que tienen muchísima experiencia
[49:31] y conocimiento y capacidad
haciendo lo que hacen.
[49:34] Trajimos, por ejemplo,
un chief revenue officer,
[49:36] trajimos un nuevo CTO,
[49:38] trajimos un nuevo CFO.
[49:40] Y a esas personas,
darles empoderamiento total
[49:43] de llevarnos a las mejores prácticas.
[49:46] Entonces, traes a la persona correcta,
[49:48] y hablamos aquí
desde el chief revenue officer,
[49:50] y él trajo a las personas debajo de él,
[49:53] un director de ventas, una directora
de customer success,
[49:57] una directora de marketing y demás.
[49:59] Y esas personas son las que nos han ido
ayudando a construir los procesos,
[50:03] construir las mejores prácticas,
[50:05] y poco a poco hemos ido transformando
una empresa familiar
[50:09] en una empresa de tecnología
que se siente y se respira como startup.
[50:15] ¿Cómo vivió la gente estos cambios?
[50:18] Porque entiendo que el founder anterior
[50:21] no se queda
ni un tiempo de transición ni nada.
[50:24] O sea, hace el anuncio y nunca más vuelve.
[50:27] ¿Es así?
[50:28] Se quedó con nosotros un año.
[50:31] Vale, vale.
[50:33] Eran tres founders.
[50:34] Uno era el CTO,
la otra la directora de ventas,
[50:36] y la otra llevaba la parte financiera.
[50:39] Dos se quedaron un año,
la otra se quedó seis meses,
[50:43] y al principio hubo pocos cambios.
[50:46] Cuando empezaron a haber los cambios,
[50:49] creo que el tema más importante
fue la comunicación.
[50:54] Hemos aprendido que hay que comunicar,
comunicar, comunicar.
[50:57] Comunicar en el [inaudible 00:50:59],
comunicar en los uno a uno,
[51:00] es comunicar por mail.
[51:01] Hay que repetir los mensajes muchas veces
[51:03] para que la gente vea, entienda
y escuche con absoluta transparencia
[51:08] un poco hacia dónde es que vamos a ir.
[51:11] Y hubo varios tipos de reacciones.
[51:14] Estuvo quienes
les emocionó muchísimo el cambio,
[51:19] quienes les vino muy bien el cambio
[51:22] y han florecido bajo este cambio
y les ha ido increíble.
[51:26] Hay quienes no les gustó el cambio
y se bajaron del barco,
[51:29] y hay quienes no pudieron seguir el ritmo
[51:34] y poco a poco también tuvieron
que ir saliendo.
[51:36] Pero las personas
que se han entusiasmado con el cambio,
[51:39] hay muchísimos de ellos
que continúan siendo
[51:43] sumamente exitosos en la empresa
y que de hecho han crecido,
[51:46] se han desarrollado y han florecido
dentro de la nueva visión
[51:50] y estrategia de la empresa.
[51:52] Tu vida, entiendo, y la de tu socio,
[51:55] cambió mucho en el momento
en que de golpe
[51:57] tenéis toda una empresa
que está reportando a vosotros,
[52:00] que ficháis una serie de senior management
[52:03] y de golpe tenéis que liderar
y establecer una cultura determinada,
[52:07] que va a ser la clave un poco
de vuestro crecimiento.
[52:10] ¿No cambia mucho?
¿Cómo vives tú personalmente este cambio?
[52:14] Absolutamente.
[52:15] La vida de Adrián y mía
era estar en una oficina él y yo
[52:19] con tres interns, mandando mails,
[52:21] buscando todas las empresas
que podamos comprar.
[52:23] De repente, un día,
a las cuatro de la tarde,
[52:25] te [inaudible 00:52:25]
y te ibas a tu casa,
[52:26] a de repente llegar
y un tsunami de información,
[52:30] una empresa que cuando entramos,
eran ya 70 colaboradores,
[52:34] hoy ya somos 170.
[52:36] Entonces, el equipo...
[52:39] No conocíamos la industria,
no conocíamos nada,
[52:43] y el tener que aprender todo eso,
fue muchísimo, y los retos eran enormes.
[52:50] Imagínate, por ejemplo,
un área de ventas,
[52:52] donde una de las cofundadoras llevaba
un porcentaje altísimo de las ventas
[52:57] y esta persona iba a salir.
[52:59] Y todo era la inteligencia y capacidad
de ya tener que pasar
[53:03] de esta persona que llevaba
casi todas las ventas,
[53:06] a armar un equipo con procesos y demás.
[53:08] Entonces, al principio, fue muchísimo,
[53:10] me tocó trabajar durante como un año,
año y medio, 16 horas al día,
[53:15] trabajar fines de semana,
y poco a poco fue que nos dimos cuenta,
[53:18] por un lado, que necesitábamos
talento extraordinario.
[53:22] Y es caro, el talento extraordinario,
[53:24] pero ha pagado dividendos
de una manera increíble
[53:27] traer personas que son capaces
de traer gente buena, de armar procesos,
[53:30] de reventarla,
que se motivan intrínsecamente,
[53:33] eso ha sido increíble.
[53:34] Y lo segundo es que yo, personalmente,
y mi socio creo que también,
[53:38] nos hemos tenido que desarrollar
a pasos agigantados.
[53:42] Yo trabajo, por ejemplo,
con un leadership coach,
[53:45] me he impuesto
muchísima rutina y disciplina.
[53:48] He empezado
a hacer ejercicio en las mañanas
[53:51] a meditar en las mañanas,
[53:52] a llevar las reuniones
con mucho más orden, mucho más estructura.
[53:57] Todo eso, y tener todo un sistema
y cadencia de gestión y management,
[54:01] que si no, hubiera sido imposible
donde estamos hoy en día,
[54:04] o seguiría trabajando 16 horas al día.
[54:08] Y el senior management que encontrasteis,
[54:10] ¿acertasteis a la primera
con todo el equipo que montasteis
[54:13] o no todo el equipo?
[54:15] ¿Algunos sí y otros no?
[54:17] Sí, la verdad es que hemos tenido
excelentes resultados.
[54:22] Y por ejemplo, en algunos casos,
promovimos gente interna.
[54:28] Te doy el caso del CTO,
[54:29] había una persona extraordinaria,
[54:33] que básicamente tomó
un gran liderazgo de la empresa,
[54:38] lideró dos años con toda esta tecnología,
y en enero decidió salir,
[54:43] él creía que la empresa
necesitaba algo distinto,
[54:45] él llevaba ya 15 años en la empresa,
quería un reto distinto,
[54:48] pero muy amable y gentilmente,
nos apuntó en la dirección correcta.
[54:52] Dijo: «Yo soy la persona que tiene
esta capacidad técnica superfuerte,
[54:57] capaz de construir increíble,
visión increíble,
[55:00] pero Auronix necesita una persona
que tenga las mejores prácticas,
[55:04] que sepa implementar metodologías ágiles,
sistemas de visión de producto»,
[55:08] y fuimos justamente a buscar ese perfil.
[55:10] Encontramos un CTO, hoy por hoy,
basado en Buenos Aires,
[55:12] que está permitiéndonos
madurar como organización,
[55:17] que es justo lo que necesitábamos.
[55:18] En el equipo de ventas, por ejemplo,
[55:20] trajimos a una persona que había hecho
una carrera sumamente exitosa
[55:24] en Uber, en Microsoft,
[55:26] y esta persona,
ha dado unos resultados extraordinarios.
[55:30] Este año teníamos un budget
de crecer como 20 %,
[55:32] vamos a crecer como 30 %,
[55:34] en la parte del SMS crecemos como 13 %,
[55:37] en la parte conversacional
vamos a crecer como 120 %,
[55:39] la idea era 100, y de por sí, era retador.
[55:42] Entonces, hemos tenido,
la verdad es que mucha suerte
[55:45] con las personas que hemos traído
y promovido en la organización.
[55:51] Una extraordinaria persona
de recursos humanos,
[55:55] en el área Operaciones,
promovimos a una persona
[55:57] que trajimos nosotros hace dos años.
[56:00] Entonces, la verdad
es que el tema del talento humano
[56:04] sin duda es el tema más importante
que hemos tenido
[56:07] para catalizar el cambio,
para lograr el crecimiento,
[56:14] y la filosofía cultural que hemos tenido
con el talento humano,
[56:17] es traer la mejor gente que podamos,
[56:20] pagarles bien, darles muchísima libertad
y muchísimo empowerment,
[56:23] pero al mismo tiempo,
exigir resultados acá.
[56:26] Entonces, esto le encanta a las personas,
que les vas a dar libertad,
[56:30] que les gusta construir
y que quieren dar resultados,
[56:33] porque sí damos todo eso,
a cambio de exigir resultados.
[56:40] ¿Las métricas cómo han evolucionado
en el negocio en estos tres años?
[56:43] Porque me decías que hay una parte
del negocio que eran 300 000 euros,
[56:47] que han pasado a ser
más de 10 millones de euros.
[56:49] Pero sin embargo, los SMS,
que eran 20 millones de euros,
[56:53] no han crecido tanto
o no crecen los márgenes.
[56:55] No, básicamente el SMS,
[56:57] lo que vimos
es que cuando entramos cayó un poco,
[57:00] habrá caído un 10-12 %
en los primeros dos años
[57:03] y ahorita ya repuntó
y está al nivel donde estábamos.
[57:06] Entonces, estamos como en esos
20 millones de euros,
[57:10] 22, 23 millones de euros,
vamos a acabar este año,
[57:13] y 10 millones de conversacional,
que es un poco lo que había muy poco.
[57:17] Así es cómo ha evolucionado esto.
[57:20] Lo que sí nos pegó
es que el EBITDA ha bajado,
[57:24] y el EBITDA ha bajado por un lado
por la compresión en márgenes en SMS,
[57:28] y dos, la inversión en talento
que hemos hecho.
[57:30] 100 personas más.
[57:33] Sí, hemos más que duplicado
el número de gente,
[57:38] pero triplicado,
más de triplicado la nómina.
[57:41] Entonces, más gente y pagamos más,
[57:44] pero la verdad
es que lo vemos como una inversión.
[57:47] Y sobre todo, si tú ves, por ejemplo,
el negocio conversacional,
[57:50] el SMS, hoy por hoy,
tiene un margen bruto como de 35 %,
[57:53] el negocio conversacional
tiene un margen bruto como de 80-85 %,
[57:57] y es ingreso recurrente.
[57:59] Entonces, es un negocio
infinitamente más atractivo.
[58:02] ¿Y cuáles son los objetivos
que os proponéis?
[58:05] Por ejemplo, este año,
¿qué objetivo tiene el equipo?
[58:08] ¿Es crecimiento? ¿Es EBITDA?
¿Es la combinación de...?
[58:13] Sí, básicamente, lo que pusimos como metas
[58:17] y a lo que están ligados
los bonos del equipo,
[58:21] primero que nada, conversacional.
[58:22] El objetivo conversacional
era duplicar la facturación
[58:26] y vamos a crecerla por 120 %,
[58:28] entonces, ese objetivo
se cumple con creces.
[58:31] El segundo
era la facturación total de la empresa,
[58:33] y el EBITDA era un objetivo,
pero es un objetivo binario, es decir,
[58:38] si llegamos a este número,
ya se pagan los bonos y quedamos abajo,
[58:42] se afectan por un porcentaje,
[58:44] porque sí estamos
invirtiendo el crecimiento,
[58:46] pero sí somos una empresa
que queremos mantener esta rentabilidad,
[58:49] que tenemos deuda,
[58:51] y que tenemos que cumplir
las obligaciones.
[58:53] Entonces, esos son los objetivos
al más alto nivel.
[58:55] Más allá de eso, usamos OKRs,
[58:57] y los OKRs no los tenemos
vinculados a compensación.
[59:00] Los OKRs es con lo que nos retamos,
con lo que nos alineamos,
[59:03] la gente de verdad se los toma personales
y los quiere cumplir,
[59:07] y eso nos encanta
porque generan una alineación increíble,
[59:11] pero estos no están vinculados a bonos,
[59:14] es solamente la venta de conversional,
la venta total
[59:17] y el tema de llegar a un margen de EBITDA.
[59:22] Este agosto se ha publicado
en una nota de prensa,
[59:25] que es que Alloy Capital invierte
más de 14 millones de euros en Auronix.
[59:34] ¿Qué significa eso?
[59:36] Sí, la verdad es que cuando
adquirimos nosotros Auronix,
[59:40] teníamos una [inaudible 00:59:43],
deuda para apalancar la transacción.
[59:47] Esto fue con los dueños
originales de la empresa.
[59:51] Y básicamente, conocimos a Alloy
nosotros en su momento,
[59:55] y ellos es que van a dar la deuda,
[59:57] pero los dueños anteriores
no querían ser subordinados,
[60:00] la deuda [inaudible 01:00:01]
[60:01] y desafortunadamente no pudimos
hacer nada con Alloy.
[60:05] Ahorita que ya estábamos
más avanzados en el proceso,
[60:10] básicamente encontramos
una oportunidad de hacer dos cosas.
[60:14] Primero que nada, refinanciar la deuda
[60:17] que teníamos con los dueños anteriores,
con Alloy, a términos más competitivos.
[60:23] Y segundo, utilizar parte de este capital
para acelerar el crecimiento de Auronix.
[60:31] No tener que levantar equity,
sino poder hacerlo con deuda
[60:35] y hacer un par de iniciativas
que tenemos interesadas.
[60:38] Estamos invirtiendo mucho en producto.
[60:41] Estamos empezando a considerar
tal vez aprovechar el momento
[60:44] para algo de money
y comprar algún competidor,
[60:47] nos encantaría
si logramos cerrar algo por ahí.
[60:51] Y por último,
[60:52] Alloy es un inversionista estratégico.
[60:56] Nos han sentado con clientes o prospectos,
[60:59] nos ayudan
desde el punto de vista de reporting FP&A.
[61:03] Ahorita cada vez más estamos buscando
[61:06] medir nuestro negocio
como un negocio de SaaS
[61:08] la parte conversacional,
cuáles son los bienes unit economics,
[61:11] cuál es el CAC, cuál es el LTV,
[61:13] cuáles son todo este tipo de cosas,
[61:16] y cómo podemos medirnos cada vez más así
[61:18] para tomar decisiones
más inteligentes de inversión
[61:22] y dónde queremos llevar la empresa.
[61:24] Si lo entiendo bien,
[61:25] los anteriores propietarios
les comprasteis
[61:28] con un acuerdo autofinanciado
por ellos, digamos.
[61:31] Ellos os financiaron la venta, ¿no?
[61:35] Correcto. El 30 %, sí.
[61:38] Y entendido
que había algún tipo de interés
[61:41] relacionado con esta deuda,
[61:42] y que ahora, entrando Alloy,
[61:44] permite avanzar el pago
[61:47] de esta compra,
[61:48] y al mismo tiempo
inyectar dinero en Auronix
[61:51] para seguir creciendo, ¿no?
[61:54] Exactamente.
[61:56] Y en los próximos años,
¿qué esperamos de Auronix?
[62:00] ¿Qué va a pasar?
[62:01] ¿Vais a abrir nuevos países?
[62:03] ¿Nuevos productos?
[62:04] ¿Vais a centraros en el crecimiento?
[62:07] ¿Crecer el headcount?
[62:11] Lo primero que va a pasar, sin duda,
[62:13] es que Auronix era
una empresa que hacía de todo.
[62:16] Cuando entramos nosotros,
[62:17] Auronix tenían grabadores de voz,
[62:19] marcadores predictivos,
[62:22] temas de hardware,
[62:25] todo tipo de productos
y hacíamos mucho [inaudible 01:02:27].
[62:27] Estaban inclusive construyendo
una solución de pagos.
[62:31] Imagínate, eran personas...
[62:34] El equipo técnico, superrobusto,
[62:36] y hacían cosas muy a la medida
para los clientes o oportunísticas
[62:40] Ahorita lo primero que está pasando
es que estamos siendo mucho más enfocados,
[62:44] estamos diciendo:
«Nos enfocamos en lo conversacional».
[62:47] E inclusive, dentro de lo conversacional,
[62:49] queremos acotar mucho más lo que hacemos.
[62:52] Queremos enfocarnos
principalmente en dos verticales,
[62:54] que son retail y servicios financieros.
[62:57] Creemos que siendo mucho más enfocados
[62:59] vamos a poder sacar
productos mucho más afín
[63:03] a nuestros clientes,
[63:04] productizar las soluciones
y volvernos mucho mucho más escalables.
[63:08] Queremos ser la mejor
empresa de business messaging
[63:11] para las empresas de retail y banca.
[63:14] Queremos ser los expertos
en banca conversacional
[63:17] y comercio conversacional.
[63:19] Entonces, eso es
lo primero que te diría.
[63:23] Lo segundo es
que buscamos crecer en personas,
[63:27] pero creemos que la tecnología es
clave para acelerar el crecimiento.
[63:32] Estamos invirtiendo
cada vez más en automatización,
[63:34] en productos replicables.
[63:36] Y tres, sí estamos buscando
cada vez más crecer regionalmente.
[63:40] Ya abrimos oficinas en Colombia,
[63:43] yo diría que el próximo año
probablemente abramos algún país más.
[63:48] El número de headcount,
nos gustaría que ese headcount...
[63:51] Si tú me dices:
«Auronix en tres años van a ser 500».
[63:54] No creo, creo que seamos más como 250.
[63:57] Pero sí queremos crecer
exponencialmente las ventas,
[64:00] sobre todo las ventas conversacionales,
[64:02] y creemos
que la tecnología nos va a permitir.
[64:04] [inaudible 01:04:04]
ha invertido mucha capacidad,
[64:07] que nos va a permitir crecer
bastante más con las personas que tenemos.
[64:12] Este año hemos crecido
muy poco en headcount.
[64:14] ¿Por qué? Porque creemos
que ya tenemos el equipo necesario
[64:18] para llegar al siguiente nivel,
[64:19] iremos pausando
y invirtiendo de esta manera.
[64:22] Pero nuestro objetivo, a fin de cuentas,
[64:24] es hacer que el costumer engagement
sea fácil e intuitivo
[64:27] tanto para las empresas
como para sus clientes.
[64:30] Y estamos trabajando en esa dirección
[64:31] en las verticales
de retail y servicios financieros
[64:34] con soluciones tecnológicas
que nos permitan ir más lejos.
[64:38] Entiendo, por lo que has dicho antes,
que os queréis enfocar en el SaaS, ¿no?
[64:42] En lo que es venta
puramente de software y venta recurrente.
[64:49] Has dicho 20 más 10,
uno 30 millones igual de ventas
[64:52] que podéis estar a día de hoy,
[64:54] ¿qué parte es SaaS?
[64:55] Puramente software recurrente.
[65:00] La parte de outbound es
principalmente transaccional,
[65:04] es decir, pagan por consumo.
[65:06] De la parte conversacional es
85 % recurrente, 85 % SaaS.
[65:13] Los planes son parecidos a lo que ves
[65:15] con un plan de telefonía celular
o telefonía móvil,
[65:17] que si tú te acercas
con una empresa de celular,
[65:20] ellos te dicen:
«Pagas una renta mensual de 50 €.
[65:23] Esto te incluye cinco gigas,
[65:24] te incluye equis número de mensajes,
[65:26] te incluye todas esas cosas».
[65:27] Hacemos lo mismo con nuestros clientes.
[65:29] Yo llego con un cliente y le digo:
[65:31] «Tú me vas a pagar
una renta mensual de 50 000 $.
[65:33] Te incluye 500 000 conversaciones
de WhatsApp, un chatbot,
[65:37] [inaudible 01:05:37] gente.
[65:38] Y si te excedes,
me pagas el unitario adicional».
[65:41] Entonces, así es como funciona.
[65:43] El 85 % de lo que tenemos ahí
[65:46] es completamente SaaS,
[65:48] o sea, como 8.5 millones de dólares.
[65:53] Y la idea es seguir creciendo eso.
[65:56] Ese es el ingreso que nos gusta,
el que le estamos apostando,
[65:59] porque es recurrente
y solamente va creciendo con el tiempo.
[66:02] ¿Eso es lo que crece más de un 100 %?
[66:05] ¿Perdón?
[66:06] ¿Eso es lo que has dicho antes
que está creciendo más de un 100 %?
[66:10] Sí, eso está creciendo al 120 %,
[66:13] y ya vemos que para el próximo año
[66:15] creo que nos vamos a retar otra vez
[66:16] y ponernos el reto de crecer otro 100 %
[66:19] ya tratar de llegar
a 20 millones de dólares con esto.
[66:22] Esto tradicionalmente era
lo que se pagaba más
[66:25] en el mercado financiero,
[66:26] el SaaS recurrente estaba
muy bien valorado.
[66:29] Ahora parece ser que ha habido un declive,
[66:33] pero esperemos
que otra vez a volver a valorar,
[66:36] porque la verdad es
que es un negocio brutal.
[66:39] Entiendo
que vosotros tenéis un charge bajo,
[66:41] porque vais a clientes muy grandes,
[66:44] con lo cual es un negocio
que se paga solo.
[66:49] Sí. Y a pesar del declive,
[66:52] sigue siendo mucho más atractivo
[66:53] que un negocio transaccional
[66:54] que se evalúa un múltiplo de EBITDA
[66:57] Yo sé que los múltiplos de SaaS cayeron
[66:59] como de ocho veces ventas
a tres, cuatro veces ventas,
[67:04] pero sigue siendo
mucho más atractivo [diafonía 01:07:05].
[67:07] Martín, mucho más.
[67:09] Cayeron de 100, 120 veces ARR
[67:13] a 20, entre 20 y 10 actualmente.
[67:17] [diafonía 01:07:17]
[67:20] Yo hablo de las empresas públicas.
[67:22] O sea, si vemos
[67:23] a [diafonía 01:07:24] públicos
[67:25] como es un LivePerson, un Twilio,
[67:27] ellos cayeron de eso.
[67:29] Si hablas de los startups, sí,
[67:30] estaban levantando
dinero a 100 veces ventas
[67:33] y ahora están a 20, 30,
que sigue siendo espectacular.
[67:36] Sobre todo si consideras
que nosotros entramos
[67:38] a seis, a ocho veces EBITDA.
[67:42] Pues muy interesante la historia.
[67:46] El ecosistema emprendedor en México,
[67:49] ¿cómo lo ves?
[67:51] ¿En qué punto está?
[67:52] ¿Cómo ha cambiado en los últimos años?
[67:55] Increíble.
[67:56] Yo cuando estaba considerando emprender,
[67:59] vine en 2015
[68:02] de maestría a trabajar con un startup,
[68:05] era una realidad abismalmente distinta.
[68:09] Había ya algunos fondos locales,
[68:11] pero los fondos locales
se comportaban más como private equities,
[68:16] ya querían tracción,
[68:18] ya querían ver product market fit,
[68:21] ya querían ver resultados.
[68:24] Y creo
que estos últimos tres o cuatro años
[68:30] se ha visto que el ecosistema
ha crecido de manera increíble.
[68:36] Fondos extranjeros,
fondos de Silicon Valley,
[68:38] fondos brasileños,
[68:39] han hecho apuestas grandes
en el mercado mexicano
[68:44] y en América Latina en general,
[68:46] se ha creado un ecosistema de verdad.
[68:50] La cantidad de talento
que han logrado jalar es increíble,
[68:55] y yo la verdad es
que estoy sumamente optimista
[68:58] de lo que se va a hacer.
[68:59] Creo que es
una gran necesidad de América Latina,
[69:02] es una región donde las personas
[69:05] no han tenido acceso
a servicios financieros,
[69:08] a educación, a salud,
[69:11] y yo creo que la tecnología es
un gran catalizador para acortar ese gap.
[69:15] Modelos de negocio
como [inaudible 01:09:17] en Brasil,
[69:18] en México está Klar, está Albo,
[69:20] van a bancarizar
a gran parte de la población,
[69:23] les van a permitir acceso a crédito.
[69:25] Entonces, la oportunidad es enorme,
[69:26] creo que el capital
ya se dio cuenta de la oportunidad
[69:30] que hay en México y en América Latina,
[69:32] y van a seguir fondeando
este tipo de startups,
[69:35] que va a seguir creciendo este ecosistema.
[69:38] Yo estoy aquí en México,
y la verdad es que tengo la sensación
[69:40] de que todo el mundo
está trabajando en cosas,
[69:42] aquí hay startups por todos lados.
[69:44] Estoy en un restaurante
y escucho hablar de APIs,
[69:46] pero ¿esto qué es? ¿San Francisco?
[69:48] Pero realmente es
superinteresante el ecosistema
[69:50] y nosotros estamos encontrando
[69:52] muy buen talento aquí, en Factorial,
[69:55] hemos encontrado
un equipo de más de 70 personas ya,
[69:58] y la verdad es que me flipa el talento
[70:01] que podemos
llegar a encontrar aquí en México.
[70:05] Alucinante.
[70:06] Hay muy buen talento,
y lo que yo he visto en mi experiencia
[70:09] es que México se ha vuelto,
sobre todo la Ciudad de México,
[70:13] cada vez más cosmopolita.
[70:15] Entonces, está llegando
talento americano.
[70:19] Durante la pandemia estos americanos,
[70:21] como México cerro menos,
[70:23] se vinieron temporalmente
[70:24] y muchísimos,
con el trabajo remoto, se han quedado acá,
[70:27] han conseguido trabajos acá.
[70:28] Hay muchísimos sudamericanos,
[70:31] hay muchos europeos,
[70:32] porque las oportunidades
[70:35] y todo lo que es la ciudad,
[70:36] no solamente el ámbito de startups,
[70:39] se ha vuelto muy emocionante,
entonces no solamente talento local,
[70:41] sino que también
ha llegado muy buen talento
[70:43] de otras regiones a sumarse
[70:47] a las empresas mexicanas.
[70:48] Empresas como Kavak,
[70:49] que fue fundada por un par de venezolanos,
[70:52] ese tipo de talento
también está contribuyendo muchísimo
[70:56] a que se desarrolle el ecosistema.
[70:58] ¿Vosotros sois de trabajar
en oficina o remote?
[71:02] Nosotros tomamos la decisión
[71:04] de ser una empresa remote first.
[71:08] Tenemos una oficina y cada quien va
cuando se le pega la gana.
[71:11] Lo que nos hemos dado cuenta es
que la gente quiere trabajar en su casa,
[71:13] soy de los pocos
que viene a la oficina seguido.
[71:18] Nosotros somos prooficina,
[71:19] pero yo la verdad es
que aquí en México me doy cuenta,
[71:21] pregunto a la gente,
[71:22] y hay gente que tarda
una hora y media en llegar,
[71:24] entre el tráfico,
el famoso tráfico de la Ciudad de México,
[71:27] y que la gente vive muy lejos, ¿no?
[71:31] Hay una diferencia muy grande.
[71:33] Sí, es una ciudad
de 25 millones de personas,
[71:35] sumamente caótica,
para la gente es difícil desplazarse.
[71:38] Pero el otro increíble
que hemos encontrado
[71:40] es que, una vez que nos volvimos
completamente remotos,
[71:43] mucha gente
que vive en la Ciudad de México
[71:45] se mudó a otras ciudades del país,
[71:46] donde tienen costos de vida menores,
[71:49] mejor calidad de vida,
y eso lo valoran y aprecian muchísimo.
[71:53] Y poco a poco nos fuimos dando cuenta
[71:55] que el talento está en todos lados.
[71:57] Entonces, hoy por hoy
[71:58] tenemos un 20-30 % del talento
fuera de Ciudad de México,
[72:02] cuando antes era el 100 %
en Ciudad de México.
[72:04] Y no solo eso, ya tenemos
en Colombia cuatro o cinco personas,
[72:09] ya tenemos
seis o siete personas en Argentina,
[72:13] y ya lo vemos mucho más
desde un punto de vista regional.
[72:18] El talento, donde quiera que esté,
puede conectarse a internet,
[72:21] una computadora, y aportar,
[72:23] y vamos a seguir creciendo de esa manera.
[72:25] Somos muy orgullosos una empresa mexicana,
[72:28] pero cada vez nos vemos
más desde un punto de vista regional,
[72:31] y encontrar el mejor talento
donde quiera que esté,
[72:34] y esto creo que nos ayudará también
a expandirnos a estos países.
[72:39] Martín, enhorabuena por tu historia.
[72:41] Para acabar, ¿nos puedes recomendar
de dónde sacas la inspiración?
[72:46] ¿Libros? ¿Podcasts?
[72:48] ¿Personas?
[72:50] ¿De dónde sacas tú la inspiración?
[72:53] Híjole, a mí, la verdad,
[72:56] lo que más me emociona es el reto,
[72:59] el ver hasta dónde
nos podemos retar a nosotros mismos
[73:04] y a ver hasta dónde
podemos llevar una empresa.
[73:07] Para mí el tema económico es
completamente secundario,
[73:10] sino es simplemente
cuál es la mejor empresa
[73:15] que podemos construir.
[73:17] Una cultura increíble,
[73:19] un talento increíble,
unos productos increíbles,
[73:21] y ver hasta dónde
podemos probar nuestras capacidades
[73:24] y ver hasta dónde podemos llevar Auronix.
[73:28] Obviamente, me encanta leer,
[73:31] me encantan los podcasts.
[73:34] Me encanta, por ejemplo,
trabajar con un coach de liderazgo,
[73:38] todo lo que pueda hacer
para desarrollarme
[73:40] creo que me ayuda muchísimo,
[73:42] pero la inspiración
sí es bastante intrínseca
[73:45] del reto de hasta dónde puede llegar esto.
[73:48] ¿Me recomiendas algún libro
o un podcast que te venga en mente?
[73:54] Creo que de mis libros favoritos es
[73:58] Thinking, fast and slow
de Daniel Kahneman.
[74:01] Daniel Kahneman habla muchísimo
sobre cómo tomamos las decisiones,
[74:06] Tenemos dos sistemas
para tomar decisiones,
[74:08] el racional, el que hace matemáticas,
[74:11] y el instintivo.
[74:12] Y cómo eso aplica a temas
desde marketing, negociaciones, producto,
[74:18] es verdaderamente espectacular.
[74:21] Thinking, fast and slow
de Daniel Kahneman
[74:23] creo que es de mis libros favoritos.
[74:26] Pues muchas gracias, Martín.
[74:27] Te deseo mucha suerte y espero
que nos conozcamos en persona pronto.
[74:32] Y muchas gracias por contarnos
[74:33] tu experiencia y tu historia
tan transparentemente
[74:36] yo creo que nuestra audiencia
va a aprender un montón de ti.
[74:39] Al contrario,
muchísimas gracias a ti, Bernat,
[74:41] y ojalá nos podamos ver
la próxima vez que estés en México.
[74:44] Te mando un abrazo.
[74:45] Somos un ecosistema
de startups tech de Barcelona,
[74:48] creadores de Camaloon,
Quipu y Factorial, entre otras.
[74:51] Ofrecemos más de 5000 metros cuadrados
[74:53] de coworking a startups,
[74:54] y organizamos eventos diarios
[74:56] para discutir negocio
y tecnología hasta la saciedad.
[74:59] Desde Itnig Fund, invertimos en equipos
[75:01] con capacidad de construir
grandes productos y negocios.
[75:04] Te esperamos.