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Así VENDÍ PRIVALIA por 500M€ #313 — vídeo y transcripción

www.youtube.com 2026-04-19 Ver fuente

Título

Resumen

Puntos clave

yo me comparaba con los privalias de UK que ninguno llegó a nada y cuando veía los números digo [ __ ] es que el retorno en equity nuestro es infinitamente mejor año uno creo que hicimos unos 400,000 año 2s 4 millones año 3 unos 10 millones año cu unos 20 millones luego saltamos ya 40 millones 60 100 todos los inversores que tuvimos todos ganaron dinero tú imagínate un equipo de gente que solo ha hecho que contratar crecer y de repente Dices Aquí no hay crecimiento no hay presupuesto Eso significa despedís un porcentaje grande de la plantilla un montón de gente un montón de gente en España en Italia en Brasil en México cuá fue el deal precio de venta pues cerca de 500 millon Cash cash Bienvenidos a un nuevo episodio del podcast de inck esta semana Jordi Romero y yo nos vamos de excursión a noren el Hub de tecnología y emprendeduría situado en el edificio de desigual en la playa de de Barcelona ahí nos reunimos con Lucas carné el fundador de privalia privalia es uno de los grandes negocios deet que se han producido en España una venta de 500 millones de euros a su competidor francés Ben priv Lucas actualmente se dedica a algo totalmente diferente que es a la construcción de edificios de forma sostenible sin duda es uno de los podcast donde más aprendizajes acumulados hay en la historia de los podcast de inck y este podcast es posible gracias comoo no a factorial el de recursos humanos que permite automatizar la gestión de tus personas desde el control del tiempo y de las horas extras y de los bonuses hasta la selección y las encuestas de desarrollo si quieres dar herramientas a tus equipos para que dejen de hacer cosas que no aportan valor y tomen Decisiones Con información Este es el momento de hablar con nosotros en factorial hr.es Bienvenido a las historias de startups de idne esta semana estoy con Jordi Romero y con Lucas carne qué tal Lucas Hola Buenos días Bien bien Hoy estamos en norsen que hemos conocido el proyecto norsen en otros podcast estamos delante del mar como podéis ver eh con una vista privilegiada de Barcelona el edificio de desigual que Thomas Mayer nos explicó cuá lo compró y toda la historia y hoy vamos a contar la historia de privalia es imposible no contar la historia de privalia y de 011h no que es tu proyecto actual Pero antes incluso de privalia tú vienes de la típica carrera de estudiar negocio y consultoría estratégica estuviste mucho tiempo en bein sí casi 7 años cómo cómo recuerdas esta esta época de consultor estratégico Cómo cómo es este paso de salir de la universidad y entrar en un sitio a decirle a ceos lo que tienen que hacer Bueno la verdad es que me gustó mucho lo volvería a hacer eh No me dedicaría nunca a la consultoría como oficio pero a mí me enseñó muchas cosas y además me lo pasé muy bien porque trabajé para muchas compañías pude aprender de mucha gente muchos ceos Viajé mucho y a nivel personal Pues fue una gran experiencia No pero si yo acabé el el máster Y la verdad es que era una persona bastante a vocacional había gente que tenía clarísimo cuando estabas perdido No sab qué hacer sí no tenía algo que realmente me atrajera no había muchos que decían yo tengo Claro que las finanzas es lo mío o los servicios profesional la banca o el marketing o había gente ya que recuerdo En aquel momento quería dedicar su carrera a internet yo no no estaba un po esto era en el 99 Vale entonces Bueno me pareció que la consultoría era como patada para adelante Oye voy a seguir trabajando en diferentes sectores con diferentes tipos de problemáticas y a ver no a ver qué sale de ahí sí que es cierto que siempre tuve en la cabeza el que acabaría montando algo porque bueno Yo vengo de una familia emprendedora y seguramente ese virus emprendedor estaba ahí no Cuál era el negocio de tu padre o tu madre madre fundó un un gimnasio que es el iradier que ahora es de Metropolitan que está en en sarría San gerbasio y y bueno fue muy pionero en aquella época porque era el primer digamos centro deportivo de Barcelona o gimnasio con un edificio específico para ello que creció mucho ocupa media manzana de Barcelona y que tiene ya pues más de 40 años y tú Has vivido el deporte entonces y el el fitness de pequeño y la emprendeduría la emprendeduría mi abuelo materno también era emprendedor en el mundo de la obra civil mi madre eh se casó de segundas con un empresario del mundo de de la automoción y lo viví en casa desde pequeño en el desayuno en la comida en la cena en la vacaciones a todas horas además un gimnasio es un negocio difícil Eh sí muy intensivo en personas es un negocio de servicios eh con un montón de servicios un montón de personal para ofrecer esos servicios un montón de instalaciones que requieren mucho mantenimiento capex a tope y un chor muy alto Sí y una gestión hay que estar siempre captando de clientes No ya el tema de la captación el coste de captación los unir economics el chat todo esto ya lo aprendiste ahí ahí lo empecé a aprender Sí luego trabajaste nunca en los negocios familiares no no no sí que estaba en el consejo de administración había un consejo de administración mensual y estuve ahí pues muchos años y obviamente pues en casa era el tema no pero no nunca trabajé ni nunca quise trabajar entonces en consultoría estrategia en Bin Por qué Bin Bueno pues me entrevistaron varias recibí varias ofertas y b me pareció la más atractiva ellos En aquel momento tenían una especie de lema que era algo así como de springboard to opportunity y se las daban no de ser la más emprendedora entre las consultoras de estrategia y bueno yo pues me lo creí yte gustó la gente Pues la verdad es que no yo soy excepción porque la mayoría de ex colegas no han emprendido son ejecutivos Eh sí se han seguido dedicando a la consultoría en Bin en otras de forma Autónoma algunos pues han dado el Salto al mundo de la empresa gran empresa la mayoría en departamentos de desarrollo de negocio estrategia pero la verdad es que no es cierto según mi experiencia que la consultoría obin pues sea como una plataforma para luego ser emprendedor porque hay pocas experiencias no Comparado con lo que pensaba sí tengo dos hijos una niña de ocho y un niño de nueve les recomendarías que hicieran tu carrera en la consultoría empezaran en la consultoría mm no les recomendaría nada les recomendaría algo que yo eché mucho de menos que es realmente que se conozcan muy bien a ellos mismos eh que base a eso busquen Inspiración en aquello en que después de conocerse crean que van a ser mejores no y que tienen digamos el mejor carácter eh Y las mejores capacidades para poder destacar en ello no porque Bueno yo creo que al final eh Hay unos Pilares muy importantes en en en la educación que es eh la autoconfianza la autoestima y realmente el construir sobre las fortalezas de uno y desarrollarse ahí no Yo viví una educación totalmente diferente o sea en mi época si eras malo en mates Pues venga a refuerzo de mates recuperación de mates y a machacar mates todo el día no la gente acababa amargada porque Oye este es el rasero todos iguales y a reforzar aquello en lo que eres malo y no llegas no yo creo una educación totalmente contraria es oye conócete bien a ti mismo mira para qué tienes un carácter y unas capacidades y a fondo con eso y lo otro lo mínimo para pasar no es absolutamente lo contrario y cada uno digamos pensando en su individualidad y en Cómo a partir de esa individualidad pues desarrollar algo que al final sea lo mejor para ti y tenga el mejor impacto para la comunidad no y todo esto dentro de un marco de valores fuertes y sólidos y Bueno pero tú has dicho que cuando tenías 20 años o 18 años o tal O sea no eras a vocacional todavía no tenías claro no tenía claro a mí me gustaba el mundo de la empresa porque lo había vivido en casa pero no tenía claro qué hacer noo es que es difícil tener claro quién eres Sí sí es muy difícil es muy difícil sobre todo cuando tienes una educación que no te lleva para nada hacia ese camino no al revés que te lleva a hacer digamos eh gente igual para una cadena productiva no Yo viví un modelo educativo de colegio religioso y Universidad de ingeniería que estado Sí en la upc de que nosotros la Revolución Industrial seguramente No Ne deamos trabajadores para cadenas de montaje y y vamos a crearlos no y que funcionen todos igual con una educación donde Oye a ti hay una persona que tiene una autoridad te dan un temario y hay un nivel y todo el mundo tiene que llegar con ese temario igual para todos a ese nivel no y lo que decía si no A machacar aquello en lo que no llega y claro eso está muy lejos de lo que yo he vivido luego como emprendedor sea tus hijos no quieres que vayan a la universidad pues no es que no quiero que vayan pero yo creo que me pasé más años desaprendiendo lo que aprendí a ser en la universidad y en el colegio para realmente ser yo mismo y y sacar lo mejor de yo mismo que el tiempo que pasé en la universidad o sea yo Considero que empecé a despegar como persona Y como profesional Pues a partir de los 30 y algo entonces quizás a mí el periodo de Bin no volviendo para atrás me sirvió mucho para empezar a deshacerme de todas esas eh restricciones y creencias que me habían ido inculcando durante mi formación que realmente no encajaban conmigo ni me iban a ayudar demasiado mi futuro no Eh Yo realmente en la universidad pues no no disfruté o sea iba ahí claro a hacer cálculo infinitesimal eh cálculo diferencial álgebra bueno sabía que tenía que aprobar los exámenes Pero inspiración cero no y estaba ahí porque a mí me gustaban las motos de pequeño y las bicicletas y todo lo que era mecánico y llevaba ruedas y corría y dije Oye pues mira seguramente aquí Aprenderé cosas que me interesen no pero realmente formarme como persona o sea ayudarme a sacar mis fortalezas a desarrollar mi carácter a inspirarme en cosas que real ente a mí me podían mover y motivar y permitir sacar lo mejor de mí mismo cero cero para pero en en vein Sí en Bin emp en enin te expones al mercado no un poco a la calle al mundo real Sí en vein Yo tuve la suerte de vivir eh la crisis post Crash del.
comom eh Y de aprovechar la oportunidad entonces de ir a proyectos a latinoamérica de la mano de un cliente que teníamos que era telefónica móviles y de ir allá a vivir la aventura no de desconectarme de mi entorno de mi país desconectarme incluso de mi oficina y de mis jefes y estar ahí en operadoras en México en Brasil tratando yo con un equipo de chavales directamente con el ceo el director comercial el director de marketing El director de red totalmente a la aventura sobre todo en México porque en México que trabajé 2s años para telefónica móviles México eh telefónica tenía una operación donde A diferencia de en el resto de mercados no eran el incumbente compraron una serie de operadoras de Motorola que eran nuevos operadores tras la liberalización pero allá competían contra el incumbente entonces aquello fue un entorno para mí brutal no porque tenías a todos los ejecutivos de telefónica sí totalmente despistados acostumbrados a gestionar en chile o en Brasil o en España incumbentes no Y ser el Antiguo monopolio y ahí estaban con operadoras pequeñitas con tecnologías de red diferentes con portfolios de servicios diferentes sistemas tarifarios diferentes intentando luchar contra el incumbente no Entonces era un proyecto fantástico de reconstrucción absoluta y de Reto desconocido para mi cliente y tú ejecutaba operabase muy de cerca lo que recomendaban mis Power points No de hecho hice desde planes de expansión de red a planes de subvención de terminal problemas de retención y fidelización de clientes planes tarifarios resegmentación de todo luego en un futuro Tú comprarías desde privalia consultoría estratégica lo hice Ah sí sí sí en privalia compramos dos proyectos a Boston consulting Group y uno a Qué tipo de proyectos Pues a Boston un plan estratégico porque Bueno luego Supongo que hablaremos de privalia pero Tuvimos una época un poco convulsa de mucha financiación eh mucha expansión mucha diversificación y una inminente salida a bolsa y con todo ese follón necesitamos darle un poco de estructura y coherencia esto bueno porque creí que nos iba a ayudar a poner las cosas en orden os ayudaría porque no teníais ese tipo de talento in House o Porque eran externos y no ten porque tener gente trabajando 16 horas al día ayudarte a pensar bien en esto mientras tú y tu equipo te dedicas a una operativa frenética del día a día yo creo que es una gran ayuda O sea la consultoría que yo como oficio no haría nunca eh dices eso pero lo hiciste 7 años como oficio no sé que quiere decir como oficio pero lo hiciste como oficio no oficio Exacto era aficionado o amater o probó no pero me refiero como oficio o sea mucha de la gente con la que estuve sigue ahí Alo se está jubilando ahora cara no harías carrera no haría carrera no me veía yo Lucas carn soy consultor Ese es mi oficio no estaba ahí de paso lo tenía clarísimo pero sí que viví y eso lo viví mucho en México porque ahí realmente hice comunión por ejemplo con con uno de los ceos no uno de los mejores ceos para los que he trabajado nunca eh era sub mano derecha y realmente sí que hacía Power points pero hacía Power points de planes tarifarios que se implantab de modelos antifraude que se implantab de un plan de expansión de red que se se seguía no y yo estaba muy cerca de esa operación Y ahí sí que viví algo que es que la consultoría si realmente la haces para el que decide el que decide tiene un interés real en cambiar las cosas y estás trabajando en los temas que son Realmente top of Mind para esa persona es un oficio de [ __ ] madre pero normalmente normalmente es más o sea quieres justificar algo de Cara a terceros es que en el 80% de los proyectos en los que está la gente en mse y en Bin son de esos y te dan el resultado de la consultoría el primer día y hay Eso es lo que quiero que meir a 200000 personas V vale Pero cuando estás en un escenario donde realmente hay alguien como era yo en privalia que dices Oye yo vamos a salir a bolsa tengo un plan que tengo que ordenar pero justamente salir a bolsa es un ejemplo de de reputación de querer tener un backup no al final necesitas una equity Story que sea sólida necesitas una organización consistente con eso necesitas hacer unos presupuestos o un plan económico financiero que tenga sentido necesitas revisar ciertas cosas a lo mejor Oye en privalia vendíamos moda vendíamos hogar eh vendíamos niño o sea vendíamos material deportivo tengo que reenfocar más en algunos segmentos sí o no Dónde está el potencial de crecimiento Dónde está el potencial de crecimiento por país Tengo que entrar en modelos de producción propia o no lo que no venda y donde haya asumido riesgo de inventario Cuál es la forma más eficiente de deshacerme de ello no pero tú querías estas respuestas O querías la la garantía de yo quería gente que me ayudara realmente a tener las mejores respuestas para la compañía o sea decidir tú querías decidir yo quería decidir entonces por eso lo contraté porque yo había estado en el otro lado yo sabía lo que era la consultoría como oficio más frustrante del mundo que es ser la putilla de un directivo para poner en un Powerpoint las cosas que quiere que pongas para ir ahí al Board y presentarlo resumen interesante o tenía la otra vertiente que es realmente un ceo que está ante una situación de negocio muy retadora y que necesita gente pensando todo el día al margen de la operativa con la cabeza fresca y con digamos potencia intelectual para ayudarle realmente a ordenar las cosas no en México nosotros por ejemplo descubrimos un caso de fraude gracias a un análisis profundo de datos estábamos analizando la fuga de clientes el char y bueno segmentando por zona geográfica ciudad contrato prepago tibo de tarifa subvención o no determinal etcétera acabamos de repente viendo que había unos focos de charn salvajes en dos ciudades fronterizas con Estados Unidos en tarifas de prepago que tenían eh terminal subvencionado que además eran terminales de tecnologías que había en varios Estados Americanos eh del sur ost Esto suena rarísimo Vale pues descubrimos analizando el tráfico de ese charm que solo tenían una llamada y que esa llamada era la de activación Y entonces rascando supimos que la llamada de activación era la que desencadenaba la comisión del canal de distribución entonces rascando rascando acabamos descubriendo que había un distribuidor en dos zonas del Norte de México que compraba todos esos terminales que se ofrecían con un plan de prepago promocional que hacían ellos la llamada de activación cobraban la comisión y luego sacaban la tarjeta la tiraban a la basura vendían el terminal a un distribuidor en Estados Unidos y el distribuidor pues les pagaba también por el se cobraba la comisión la venta del Terminal y esto pues salió de realment los canales de distribución y rascar datos de estos implicaba [ __ ] a la gente de sistemas de telefónica sacar todos los datos de todas las líneas llamada por llamada minuto a minuto discriminando entre llamadas entrantes llamadas salientes todo meter eso en un ordenador y empezar a haer análisis no Entonces es muy difícil cuando tú tienes una empresa que está operando en el día a día completos tener gente buena haciendo esto y esto es lo que te ofrece no barata eh una consultora no barata o sea un Bin por ejemplo la No no sí es Día de B buen Pich yo creo que mínimo 500 O 1000 personas después de este podcast van a aplicar a a consultoría estratégica eh Porque muchos emprendedores vuelven escépticos no yc bueno s yo aprendí que esa experiencia tan chula No eso en mi caso Pues a lo mejor fue un 15% de mi experiencia ya el otro 85 F % de comer comer [ __ ] vale llegas ahí eh te meten en una sala sin ventilación sin ventanas eh enana no ocho personas eh 12 meses y casi como en un zoológico sabes solo faltaba el letrerito de prohibido dar de comer a los animales y ahí tenías a los consultores Vale ahora están cerrando la pestaña de B ese era el el 80% 80 85 por de la experiencia si has llegado hasta aquí es que este contenido te está proporcionando valor y justamente analizando Las métricas del año pasado nos damos cuenta que más del 70 por de la gente que nos escucha no está suscrita a nuestro canal por eso os pediría por favor que si os está gustando este contenido le deis a la campanilla al botón de subscribe en YouTube o en Apple podcast o en Spotify y le deis un like al vídeo Muchas gracias vale vamos a hablar sí sí sí sí es lo que iba a decir Entonces tú tú te apuntas en un momento dado a un mba que es otro tema controvertido a veces no abros esteel Y ahí ahí decides empezar privalia no Si recuerdo bien no no yo hago el mbaa de ahí entro a vin Ah vale vale vale Sí yo hao el mba y acabo en el 99 entonces e del mba entro a vin y en el 2006 salgo de vein y monto privalia con un gran amigo y también que entramos juntos que es José Manuel Villanueva pero no os conocisteis en el mba nos conocimos en Bin él es más joven que yo él entró en Bin desde Sade como associate consultant y yo entré desde el mba como consultor yo fui su su primer jefe en Bin José Manuel José Manuel Es la primera vez que escucho su nombre J en años Cuántos años hace de priv siempre Lucas y J Lucas y J Sí sí J yo le llamo mito Cómo cómo empieza el proyecto de privalia de dónde dónde nace Pues mira nace a través de J porque J deja Bin bastante antes que yo y empieza a trabajar en el distribuidor español de New balance la marca de zapatillas Entonces él está ya trabajando é reporta una estructura Europea de New balance no donde hay una dirección comercial y una persona dentro de esa dirección comercial un francés le empieza a hablar un día de que venden mucho resto de colección eh en una página web francesa que es van priv y que bueno tanto las ventas de New balance en es canal como las que él sabe a través de sus colegas que están en Adidas o en Nike y tal están creciendo a lo bestia no y que para ellos es un gran tema porque Claro tú antes ese inventario lo tenías en tu balance a un valor que normalmente era muy bajo y que al reducir ese valor eso es una provisión que va a tu cuenta resultados y contra tu p tu resultado neto del año y que gracias a ese nuevo canal online aparte de vender mucho muy rápido y en un entorno digamos muy friendly con tu marca no muy de apariencia boutique los precios de venta Dee inventario mucho más altos que a través de los canales tradicionales de los estoas que sería un outlet O sea la alternativa para el New balance para bueno en aquella época la alternativa que movía volumen de verdad eran los estoas qu es un estoquista un estoquista era un tío que pagaba en billetes todo Cash que ente iba al almacén compraba a tanto por kilo tanto por palet a un precio de derribo se lo llevaba todo y luego organizaba sus ventas de ese producto como mejor le convin Y dónde acababan estas ese producto podía acabar en Europa del este en África en mercadillos en naves industriales los fines de semana o sea cosas más gris cosas grises pero outlet no había outlet empezaba a ver En aquel momento Pues si la roca Village nacía no eh Pero bueno está aquí cerca de Barcelona habían pocos habían pocos y el volumen grande realmente iba por estoquista estas ostras eh Y bueno pagaban descuentos sobre wholesale price por el producto del 80 90 por o sea realmente por debajo del coste de producción muy por debajo del coste de producción de ese producto entonces llega van priv y empieza a pagar un precio que ya permite vender ese producto incluso con algo de margen a la marca no Y claro eso le cambia totalmente el valor del inventario en el balance y eso es eh digamos rentabilidad en vena en tu cuenta resultados entonces bueno nosotros eh Como los dos amos de Barcelona y J qué decía Perdona ahí J era el director general director general de New balance España vale eh per con lo cual con la cuenta de resultados como su principal responsabilidad claro ahí J empezó a chuparse lo que es ir a las tiendecitas de todo España a reclamar impagados sabes a empujar su producto versus otros productos a tratar con agentes comerciales no que bueno pues depende las comisiones que les paguen o cómo tire un producto otro un día te lo empujan otro día te lo abandonan él ahí conoce la vida real pero también conoce a través de sus colegas europeos ese nuevo modelo que estaba creciendo que era Ben privé y como él y yo éramos muy muy amigos y después de nuestro paso por Bin y los dos éramos de Barcelona los dos teníamos ganas de emprender y de emprender desde Barcelona él un día me dice oye Mirad Este modelo me parece super interesante Entonces nos lo empezamos a mirar y fin mente descubrimos un modelo que desde el punto de vista de del modelo de negocio era brutal porque era un modelo donde eh eras un retailer sin riesgo de inventario porque tú no comprabas el producto tú lo que hacías era toda la producción del contenido digital de ese producto para poder ponerlo en una web lo promoví no entre tu base de usuarios registrados entraba al tráfico compraban y tú una vez habían comprado tú comprabas a la marca y luego gestionaba todo lo que era eh la logística no y lo que pasa es que era un momento muy temprano y probablemente los sistemas de stock no estaban conectados s era un modelo super temprano la logístic con muchas implicaciones bueno primero la gente en España no compraba online también otro detalle vale o sea Esa es la primera incógnita en Francia Sí en Alemania muchísimo o sea en Alemania En aquellos momentos Amazon o IB ya facturado más de un billón eh Ben prive en Francia estaba facturando 3 millones de euros al año esto Perdona facturación aquí es gross merchandise value o sea es el valor de los de los bienes sí correcto aquí nadie vendía ropa o zapatillas por Internet pero bueno nosotros pensamos a ver eh conociendo el mundo de la moda eh España y Francia Son mercados muy parecidos no eh El consumo cada vez está más globalizado O sea la gente joven consume las mismas marcas con patrones parecidos no y aparte había un tema que nos animaba mucho que es que sí que es cierto que si tú cogías las grandes métricas de España en lo que era penetración de internet o gasto b2c por internauta estábamos digamos muy por debajo de las medias europeas pero si cogías la la gente joven de menos de 30 años España era early adopter y de los mejores en Europa a nivel de descargas de politonos de eh uso de redes sociales de descargas de juegos o sea realmente veías que había una juventud muy digital con una brecha tremenda respecto a las generaciones anteriores Y aunque las medias fueran muy desalentadoras ya cuando tú cogías el segmento joven digitalmente era super activo Vale entonces noos pero no tenía pasta no tenía pasta pero eventualmente t trabajo claro dices no tiene pasta pero cuando tengan un trabajo una tarjeta de crédito dónde van a comprar en un outlet o sea comprarán antes una snike al 60 por o 70 de descuento elte inglés que una snike en el corte inglés no entonces pensamos que era un modelo que seguramente eh Cuando ese tamaño de público fuera creciendo sería el primer modelo que permitiría la penetración del comercio de de moda calzado etcétera online lo veíamos el modelo adecuado Oye no hay riesgo de inventario vale el working capital es fantástico Por qué primero cobras eso que cobras lo inviertes en marketing digital y con eso captas clientes que te van a comprar no es y Cuanto más crezcas más financiación tendrás de este circulante era fantástico no dices Oye el crecimiento me da caja me da caja para invertir en mayor crecimiento y además no tengo que preocuparme si vendo mucho o poco de este producto de esta marca porque No asumo ningún riesgo de inventario vale Entonces el modelo de negocio a nivel financiero y el modelo de caja para crecer era brutal y además tenía mucho sentido Que si algún día alguien compraba zapatillas o camisetas en España iba a ser antes en un modelo outlet y con marca que no en marcas nuevas Direct to consumer o pagando realmente lo que cuesta un producto no una pregunta volviendo a aquella época o sea porque ahora lo cuentas pero la historia ya ha pasado antes de fundar privalia Hasta qué punto llegáis en este análisis vale o sea hacéis el Power Point el estudio mercado todo esto o decís en Francia esto la está petando en España podría ir bien a por ello nosotros dijimos en Francia la está petando España es un mercado que si miras lo que es el sector de la moda de la moda de productos de 60 eur para abajo es grande o sea estaban Inglaterra Alemania Italia Francia y España vale estos eran los grandes mercados de Europa donde vemos que realmente esa brecha digital existe y que el público joven es muy digital y pensamos esto algún día funcionará y además si hay un modelo bueno que puede escalar rápido eficientemente a nivel de caja es este Vale pero no hacéis un gran análisis no el único análisis que hicimos Más allá de de eso fue entender cuánto nos iba a costar captar un usuario no el coste el C Y qué sabíais de cac vosotros nada pero hablamos con los atrápalos hablamos con los softonic o sea cualquiera que en ese momento estaba captando tráfico online ya s no tiene que ver hablamos con agencias que ya se empezaban a dedicar a gestionar redes de afiliación a gestionar Google adwords con quién habláis para tener una idea elogia Bueno cerramos con elogia que fue la que más nos convenció que no había muchas en había muchas hablamos con elogia y alguna parecida y hablamos también con alguna de las grandes que ya empezaban a tener sus pequeños equipos dedicados al marketing digital pero las grandes todas nos ofrecían recetas de estas de paso universal no Oye esto y con elogia Vimos una oportunidad de hacer cosas más originales y más a la carta y donde ellos iban a adaptar mucho también a nuestra forma de pensar y de hacer de hecho yo mis primeros 12 18 meses en privalia te digo que dedicaba un 50% al marketing yo iba cada semana a elogia me pasaba mínimo una mañana entera ya de hecho ya tenían el bocadillo mío preparado para desayunar y hacíamos un trabajo realmente de picar piedra rascar en aquel momento nos ayudó mucho todo lo que eran las redes de afiliación y todas las plataformas de mas mailing pero claro aquello era muy peligroso no porque tenías que entender muy bien cómo gestionar el fraude Porque si que te cobren por clics que no te están trayendo Exacto te cobran por clicks A lo mejor que sí son en español pero vienen todos de latinoamérica donde no vendes no O que te cobran por clicks de gente que automatiza y rutinas s s pero no hay nadie detrás eso es un momento pre gdpr donde se podía mandar masivamente email poda hacero Pero entonces qué hacíamos ahí como no teníamos dinero y yo venía ya con todo mi background de haber estado haciendo análisis de unit economics de clientes en telefónica móviles o sea yo todos los conceptos de cac char lifetime value esos los tenía muy en vena porque había estado 4 años trabajando en eso no Entonces yo creo que bueno una de las cosas para los que me ayudó mucho mi experiencia en vein de cara privalia fue justamente para poder montar toda una operativa con elogia para realmente hacer un montón de pruebas con un montón de medios y promociones ver cuáles te daban tráfico que convertía bien rápido y una vez encontrabas esos caladeros meter gas a fondo inversión ahí pero con una segmentación salvaje O sea no nosotros ya enseguida vimos que compraban 70 por mujeres pues dijimos Oye dónde están los caladeros de internet con más mujeres podemos saber si tienen tarjeta de crédito sí o no Oye los que nos faciliten ese datos vamos primero a esos vale tienen segmentación por edad sí sabíamos que era 25 a 35 Entonces qué hacíamos llegábamos a un preacuerdo con ese caladero no Eh Yo que sé H mail por mail ya no me acuerdo los nombres había 20,000 eh o redes de afiliación entonces lo que hacíamos es una prueba le decíamos Yo te envío eh esta promoción envíala a 500 vale Y obviamente tenía que ser aleatorio y tal que ahí te tenías que F Entonces nosotros veíamos realmente de esos Cuáles se registraban mandábamos un doble optn veíamos Cuántos hacían doble optin controlamos las ips para saber de dónde eran también vale Y luego veíamos en las dos primeras semanas cuántos eran visitantes y cuántos acababan comprando y en base a eso nos hacíamos una estimación de Oye yo aquí por cada 500 mails que envío o por cada x prints que tengo Cuánta pasta saco en margen de contribución Y entonces probábilidád en aquella época la gente que le iba más o menos bien hacía mucho seo sí no se si tú hablaste con atrapa los softonic básicamente su negocio era el seo pero vosotros teníais eh un un lead Wall no tenéis O sea teníais que registrarte para poder Acceder al contenido con lo cual no podéis tener ceo y los productos tenían una un tiempo de vida corto Sí pero la gracia de nuestro modelo es que nosotros captamos por tener a un usuario o sea pagábamos por captar un usuario pero una vez lo teníamos con el rollo de somos una un club de venta cerrada luego ya era tuyo y era todo crm puro y duro claro luego esa persona cada día tú le enviabas uno o dos mails a su buzón que abría clica y navegaba bastante no entonces Claro tú pagabas una vez pero luego lo tenías había mucha repetitividad durante mucho tiempo sin pagar nada tamp tampoco es obvio tú hablas de ch ni de Life value pero en aquella época comerce era muy transaccional O sea la gente esperaba recuperar la adquisición en la primera compra el coste de adquisición en la primera compra y no tenía grandes modelos de repetitividad Claro porque casi siempre volvía a pagar sea en en los modelos de e-commerce de un catálogo abierto casi todo el tráfico que venía En aquel momento venía de Google adws Y aunque tú fueras cliente porque Hubieras comprado alguna vez en una web era muy probable que volvieras un día a través de que tuvieras que pagar por cada compra entonces la gente Eh pensaba Bueno yo tengo que rentabilizar en una compra porque no sé si va a volver este cliente y a lo mejor si vuelves otra vez porque clica en una red de afiliación o en un mail promocional que Envía un proveedor o en Google adwords no nosotros no nosotros podíamos pagar una cantidad era mayor porque luego era cada día uno o dos mails con una un click through alto y con una conversión alta y entonces eso Lo que empezamos a medir rápido y a entender ten excusa teníais la excusa de las promociones claro para molestar al cliente a mí Amazon no me puede cada día decir mira teléfonos Mira lavadoras Mira camisetas Sí porque mi escaparate era un 30% nuevo cada día y yo te decía cada día Oye hoy es todo esto tenías un Dear días más como no entres a las 7 de la mañana Es probable que ya no encuentres tu talla o sea era un modelo antes os hablaba del modelo de working capital no Y de y de que no había riesgo y provisiones de inventario por depreciación de inventario pero es que el modelo de tráfico también era fantástico o sea era un modelo que sí que pagabas a Google para tener un email doble opam de un usuario real pero una vez lo tenías era era tuyo caba Qué te costaba ese usuario doble real Pues mira empezamos trabajando a 08 por lit 80 céntimos 80 céntimos o sea er ciencia ficción por lit o por email por email doble optin por usuario y por cliente activo por cliente que compra pues eh igual eran unos en aquella época igual Entre 10 y 15 o sea C 10% de conversion rate que es nada eh es muy poco bueno depende porque 10 no no digo que es muy poco 10 10 de coste de cliente porque con una compra de una camisa de 60 ya cuando vendimos estábamos ya más en 40 35 Eso me parece más normal No yo te hablo de los inicios y cuando el primer día cuando deciste el estudio del cac esto que me ha hecho mucha gracia decimos del estudio del cac el cac evoluciona cada día pero llegasteis a esos números 10 eur llegasteis a esta conclusión de que ibais a captar rápido o sea yo desde el día un tenía un Excel donde tenía Ahí todos los coors cada mes de usuarios por canal captado y por tipo de promoción y yo cada semana de ese coor me cargaba todos los usuarios únicos que habían entrado y todos los que habí han comprado y yo me iba haciendo mi cascada Y eso lo iba siguiendo semana a semana de hecho era adictivo o sea había días que yo estaba refrescando eh cada día el El número de usuarios activos doble opting no y y y y cómo eh esos tíos entraban y no entraban que en aquel momento lo teníamos todo hospedado en una infraestructura de elogia o sea con elogia teníamos una integración muy grande Ellos nos hacían las creatividades nos negociaban con los medios eh tenían la la landing page era suya la base de datos donde llegaban todos los emails inicialmente era suya y qué le pagaba a elogia eh le pagamos a variable una fi por usuario doble optin o sea no tuvieron equity no pero sí que tenían Sí sí skin in the game con el pero creció mucho Sí o sea facturaba muchos millones de euros con privalia porque la época de crecimiento todo pasaba por el luego cuesta salir eh estás Ya casado ahí a toda [ __ ] cuesta internalizar cuando tú puedes decir Oye ya me lo hago yo bueno fuimos internalizando poco a poco claro Sí sí porque bueno íbamos entonces captando talento no y Oye dónde podemos ahorrar más dinero en esto Pues venga esto lo internalizamos no volviendo a lo a lo de los caladeros que sí ahías pasta o sea de dónde salía la pasta habéis levantado pasta hasta aquel momento nosotros empezamos con pasta nuestra cuánto eh en privalia metimos unos 170.000 cada uno 170 cada uno íbamos metiendo eh 350.000 eur En total luego levantamos una primera ronda con casa capital ris y Luis Martín caviedes de otros 350 creo que fue luego Un año más tarde volvimos a repetir con ellos una ronda creo que fue de unos 2 millones y medio luego hicimos una ronda en la que entró nauta un año más tarde íbamos a ronda por año más o menos entró nauta creo que y acompañó caviedes creo que fue una ronda no recuerdo ahora de 4 millones y medio y luego hicimos una donde Ya entraron hland y insight eh que fue una ronda ya de unos 20 millones de euros y luego hicimos otra de 40 millones donde entraron ya Index y general Atlantic reflexionando sobre este primer fan Racing que hicisteis harías algo diferente eh Sí sí porque porque Supongo que tuvo mucho coste en dilución en esta mucha dilución mucha capital en España 2007 est fue 2006 la primera ronda la cerramos en diciembre del 2006 España era tierra quemada después del donde desaparecieron casi todos los negocios digitales o sea el emprendedor entraba a la oficina del BC con los pantalones por los tobillos en aquella época 100% o sea yo tenía ofertas de redes de business Angels donde me decían Oye pongo el dinero al mismo valor al que tú has puesto hasta ahora claro y luego ya veremos [ __ ] que es la lógica industrial de toda la vida pero qué me estás diciendo sabes estoy j y yo trabajando gratis Llevamos aquí meses sin cobrar un duro hemos metido dinero de nuestro bolsillo para empezar y montarlo todo de cero estamos ahora con unas métricas que yo porque en aquel momento era super naiv bueno 7 años en b o se poo experiencia no er pendía o sea yo no sabía nada de internet no sabía nada de tecnología eh nunca había levantado dinero probasteis de iros fuera de ir a hacer un enseguida pero al principio nos costó eh o sea Cuando entró en auta ahí La idea era que entrara ya un fondo internacional y de hecho yo ya estaba Yéndome a sobre todo a Londres haciendo llamadas con Estados Unidos etcétera Pero España no vendía nada nada nuestro negocio era 100% España era 100% España entonces la gente cuando yo iba a Londres la gente quería ya a hablar de negocios en UK en Alemania quizás en Francia y además con una visión de ir a Estados Unidos rápido España era como siguiente sabes Sí sí yo tenía conversaciones duras De hecho yo era el que iba a levantar dinero J estaba ahí en la operativa y me acuerdo que iba a Londres no Y claro con lo más barato cogía me iba a allí a la estación de autobuses para [ __ ] el autobús para el aeropuerto de gerona para [ __ ] un rayer para ir a Londres luego me quedaba en casa de un amigo y a veces iba por una reunión Pues yo que sé tengo una reunión con balderton venga y cuando estaba ahí en el tren y yendo hacia la oficina de balderton me llamaba la secretaria que no podía ser que volviera otro día noosa y y luego iba a las reuniones no Y la mayoría de gente cuando le explicaba y le decía no solo España era como que ya desconectaba no igual me hacían tres o cuatro preguntas un poco para cubrir expediente y quedar bien y y fuera no y no podías hacerles un poco el lío o sea decir tengo un plan de expansión en Europa no sé estoy empezando en España que es un mercado Por cierto bastante relevante Pero mira yo siempre he sido muy honesto eh Para lo bueno y para lo malo y nosotros creíamos que el negocio en España tenía mucho recorrido además no e yo ya era muy curioso y lo que sí hacía era cualquier persona en Europa o en USA o en cualquier lado que tenía un negocio similar yo intentaba contactar con él yo le abría todas mis métricas para que él me abriera las métricas o ella y empecé a descubrir que realmente España era un mercado cojonudo para un mercado es un mercado grande o sea para elcom Lu fue un mercado muy grande G lo barato Gan las marcas nosotros nos costaba un doble optin en Inglaterra costaba 10 veces más en Alemania o Francia costaba cinco veces más en Alemania las devoluciones eran un 40% sobre las ventas brutas en España estábamos con devoluciones del 2 y el 3% entonces claro además bueno en España es un mercado con una cantidad de marcas y diseñadores enormes no como Italia o Francia ya pero pero hay un hay un tema que es que si si en este momento la música en el mundo financiero está sonando hacia hay que internacionalizar o sea yo yo me planteo es un condicionante para para tu plan de Ne bueno no internacionalizar sí pero claro era Italia nosotros dijimos Dónde hay un mercado Dónde hay un Mercado o sea yo me comparaba con los privalias de UK que ninguno llegó a nada y cuando veía los números digo [ __ ] es que el retorno en equity nuestro es infinitamente mejor o sea es una ruina captar 10 veces más caro tener las mismas conversiones tener devoluciones 10 veces más y tener muchas menos marcas de diseñador que era fantástico porque nosotros democrati vamos un poco el canal de distribución no una pequeña marca Qué pasa que no tiene donde vender Comparado contra una gran marca mainstream que está en todos los corte inglés en todas las grandes avenidas y tal cuando ponías los dos en privalia las ventas se igualaban sabes una marca igual vendía un millón y otra vendía 60 pero es que claro la de 60 igual tenía 60 tiendas propias estaban todos los corte inl y el otro Pobrecito tenía una tienda propia y estaba en wholesale de segunda cuando las ponías en privalia que iban todos al mismo tipo de gente las ventas ya no eran de uno a 100 A lo mejor eran de un a 10 entonces tener muchas marcas pequeñas que era el caso de mercados como España Italia era muy bueno porque nuestro modelo se basaba en sacar cosas nuevas cada día Entonces teníamos mucha más oportunidad y además mucha más oportunidad de marcas para los cuales nosotros éramos mucho más fuertes y podamos negociar mejores márgenes sobre el producto entonces claro yo cuando veía España o UK o Alemania decía es que es mucho mejor invertir aquí y eso es lo que les contaba a los inversores y y claro cuando dijimos dónde hay que ir ahora Italia porque miramos Italia y dijimos es todavía más barato captar el mercado de moda y de marcas es más grande que el español está cuando hablamos de devoluciones en tiendas o tal vemos Que va a ser similar sabes fuimos allá un par de veces con elogia a hablar pues con Google con las redes de afiliación locales etcétera no y ya vimos que el tema iba a ser muy parecido Y qué tal fue superb en valor era la operación más valiosa entonces claro yo iba yo sí iba con una voluntad qué quieres decir en valor Pues si miras el beneficio neto o el evida Italia abut en absoluto privalia Italia Era la más valiosa era la que eficiencia en capital o en volumen simplemente en volumen en en en las dos cosas porque eh la inversión que hicimos en Italia y España para llegar al break even de binda más o menos fue la misma de unos 5 millones de euros sabes pero luego en Italia teníamos más ventas con más margen bruto Cómo crecieron las ventas en los 10 12 años de privalia recuerdas Cuál es la evolución sí Pues mira creo que año un f perd definición de ventas es G sí gn eh año uno creo que hicimos unos 400000 eur año dos creo que unos 4 millones año 3 unos 10 millones año 4 unos 20 millones tel luego saltamos ya a creo que fueron 40 millones casi 60 100 más o menos es son los números y con eso no conseguí financiación s No claro ahora te he hablado de la sequía la sequía nosotros lanzamos en 2006 eh J me llamaba el calderilla porque el calderilla porque venía con claro los 350,000 eur de caviedes luego una segunda ronda con ellos byb que nació en Madrid con quien competía nuestra Ronda de 350 su ronda fue de 7 millones eso tiene que por qué porque ellos estaban en Alemania y Alemania era como Sí y ellos consiguieron rápidamente sobre todo de algún BC alemán financiación o sea era peor negocio que el vuestro pero levantaba más exacto por eso es que la la la equity Story la historia de financiación de Pero mira creo yo creo que un un emprendedor que quiera tener éxito en el tiempo ha de ser honesto en general ha de ser honesto consigo mismo honesto con su negocio y honesto con la gente que le va a acompañar si no se te va a girar en contra pero una cosa quita la otra pero luego fue fantástico Porque todos los inversores que tuvimos todos ganaron dinero hombre claro para los amigos pero amigos amigos personales de verdad claro han vuelto a confiar algunos de ellos a título personal en c01 juspe Soco fundador de Index ha metido 4 millones de euros en 01 Los Socios de hland han metido dinero en 01h eh No pero los más contentos son los que entraron al principio sí claro La cacha seguramente fue en multiplicador con diferencia el que hizo más dinero no Y caviedes sí Lo que pasa que caviedes salió demasiado pronto caviedes vendió todo cuando entraron Highland insight vale a 40 millones de valoración Un año más tarde cerramos una ronda con j Index a 200 millones de valoración premone O sea si cavi hubiera esperado un año Pues hubiera multiplicado por cinco lo que saco por cinco más un año antes cinco más estra Sí sí sí Esta es es una reflexión de lo que ha cambiado España como mercado emprendedor de valores absolutos y de y de fe o esperanza o optimismo que tenemos antes pues cabiedes vería 40 millones y con toda la razón del mundo diría que me quiten lo bailado no esto ya no lo he visto nunca no lo voy a volver a ver casi nunca absolutamente absoluta a casa y y es una lástima Sí sí porque la rueda del ecosistema se monta cuando esperas esperas esperas apuras y llega a una de 200 500 2000 No hombre Yo si hubiera sido él hubiera dicho Oye qué multiplicador le doy a mi inversión esto pues vendo esto y el resto lo dejo no que habis le ha ido bien o sea porque la primera ronda Cuál fue el valor la primera ronda de calderilla me ha encantado lo de calderilla la primera ronda con unas métricas que hoy en día te viene alguien con esas métricas y levanta una valoración de millones porque realmente los números de privalia o sea 0,8 d sin métricas levantan millones Eh sí sí sí pero creo que cerramos una ronda a 750,000 premone con 400 de facturación sí 400,000 pero que iba a multiplicarse por 10 ya ya que tenía pinta de estar ya en 4 millones t tú veías cómo creíamos cada claro a actual Cómo iban la pinta que tenían las conversiones y tal y la cesta media y el margen y aquello era una mina Vale y y claro levantamos una ronda a 750 con un ratchet que nos lo llevaba a 1,2 Ah bueno menos Sí sí pero levantaron 30000 y pico 1000 euros eh pero claro Igualmente 300 y pico 1000 euros o sea es un porcentaje muy alto era Era ridículo volviendo así cambiarías algo o sea pero en vez de un 30% de dilución se acabarán diluyendo un 20 o menos dicho esto tampoco conseguimos alternativas sí no que es lo que hay lo hubiera hecho mejor sin dinero podrías haberlo hecho sin dinero sin esos 300,000 no Entonces cuando esto cuando crece a más de 100 millones de euros de facturación es cuando os planteáis vamos a salir a bolsa no eh un poco más yo creo que estábamos ya en habíamos pasado los 100 sí Y entonces eh sale la bolsa para dar liquidez a los inversores a vosotros estamos ya yo creo por encima de 150 millones hay Qué porcentaje os queda a los fundadores en ese momento donde ya habéis levantado más más de 70 millones de euros más Sí en ese momento donde os planteáis hacer la ipo Ah en ese momento pues tendríamos no sé un 20% o algo así y os empujan a hacer ipo vale si esto mira uno de los errores porque casi no digamos cambiaría nada no de mi pasado porque al final forma parte de la historia para llegar hasta aquí la historia ha sido buena seguramente gracias a muchos errores iniciales me ahorré errores mucho más graves luego y al final forma parte de lo que soy como profesional no pero una cosa que sí haría diferente que he aprendido Y que ahora hago diferente es que antes era mucho más influenciable por el mundo del capital y ahora ya no claro En aquel momento tienes a general Atlantic Index insight Highland todos allá estos nombres para la gente que no conozca el mundillo sí son inversores eh que no son de los fáciles eh o sea hay mucho tipo de BC alguno de los que has dichos es más private equity private equity sale ya directamente con el esmul como se dice no con el afilador de cuchillos y otros que son inversores pero son de los de los inversores que que van a mirar de los suyo son duros y aprietan y tal ent bueno ellos estaban super convencidos con la ipo No ya empezaban a traerte bancos para que te de vista yo los bancos de inversión que bueno la mayoría venderían a su madre por un eur para cobrar sus fis te planteaban unos escenarios increíbles no estaban todos en el consejo con los ojos como dólares y Claro tú dices jode esto se dedican a esto es un negocio llevan décadas Sí sí pues sabrán lo que hacen y será así en mi interior yo no lo veía nada Claro Por qué por dos cosas uno porque el negocio de privalia era bastante oportunista al final eh nosotros vendíamos los restos de colección que no se habían vendido no los restos de serie o excedentes Y eso m oscilaba mucho año a año dependiendo de si había crisis no había crisis de si había hecho mal tiempo o buen tiempo y era muy difícil de predecir Eh entonces Bueno cuando las cosas iban mal para el retail y había mucho excedente para nosotros era fantástico vale Y ahí para para orientaros en el tiempo pillaste la la crisis financiera 2007 8 9 10 para vosotros F nos ayudó mos que perjudicó claro os ayudó Sí sí porque claro la gente no vende hay excedente de stock vas a verle y a lo mejor no sabe de qué le ha pero dice Oye si me puede ayudar a liquidar Pues venga Lo hago si no fuera el caso igual no lo hubieran hecho y otra cosa importante es que el consumidor es mucho más sensib al precio todos los modelos low cost ganan cuota de Mercado en épocas de crisis entonces eh Bueno en ese sentido nos no nos fue bien No pero volviendo Por qué no veías la ipo Bueno uno por eso porque digo ostras yo hablo con los bancos y me explican de qué va esto y tal Y hay un tema que es que religiosamente t tienes que cumplir tus expectativas cada quarter sea mu predecible muy predecible entonces Claro en un negocio que yo entiendo que es muy oportunista y es difícil de predecir tener ahí que dar un guidance a los analistas y saber que eso lo vas a superar con certeza cada quarter para que la cosa vaya bien se me hace difícil O sea no lo veo un modelo como muy para estar en un mercado público y segundo porque íbamos a levantar o sea mucho dinero eh También con el argumento de que había un plan de diversificación muy potente no de que más allá de lo que era privalia en Brasil México y tal eh había un modelo de viajes había un modelo de venta de moda en en colección habían más geografías y esos eran modelos que realmente estábamos lanzando pero que ni habíamos demostrado que iban a funcionar que sabíamos gestionar y veía un montón de riesgo digo ostras estamos vendiendo un plan con unas expectativas donde la diversificación tiene una parte importante de ese crecimiento y son negocios que requieren mucha inversión y que estamos lanzando ahora y que realmente no garantiza el que hayamos hecho bien prival y que esos negocios vayan invier porque el modelo es diferente y además que no tenemos datos no entonces dentro de mí yo estaba incómodo con eso pero veía a la gente tan convencida que de alguna forma Pues nos apuntamos al Car y la mayoría del capital Tenía algo que decir también claro Sí sí pero bueno en en cuando es Venture y es un startup los fundadores gestores o sea nadie va a hacer nada si los fundadores gestores no están convencidos sobre todo si hay confianza que te reemplacen no Exacto con uno que quiere hacer lo que ellos quieren hacer pero ya eso es ya muy eso si realmente confían en ti y creen que tú eres un buen gestor un buen líder para ese neg es muy difícil que lo hag no naturalmente tú les compraste les compraste su tesis convencieron sí no no no pensamos Oye esta gente se dedica a esto llevan décadas invirtiendo en compañías y desinvito esp todavía no sabía bueno alineados entre por el Horizonte temporal cambia no salimos eh intentos en España era el objetivo el plan en 2011 planificamos para salir en España España estaba mal en ese momento eh Sí entonces por eso no salimos a nivel financiero no salimos porque de repente se cerraron los mercados y y al año siguiente como Se abrieron en Estados Unidos dijimos pues vamos a salir en Estados Unidos y ahí no no acabamos saliendo 50% porque también hubo problemas en los mercados en el 2012 sobre todo la segunda mitad no sé si os acordáis pero hubo una caída importante de las valoraciones de negocios sobre todo b2c eh Facebook etcétera hubo caídas importantes grupón ahí estaba ya cotizada grupón estaba cotizada sea cayó grupón cayó sí hubo una caída importante de la mayoría de negocios digitales b2c y se creó un poco de escepticismo En aquel momento no escepticismo pero se enfrió mucho todo el tema b2c y migró mucha parte de la inversión y sobre todo de las salidas a vas a negocios más más b2b y luego porque durante ese proceso empezamos a descubrir que realmente toda esa diversificación no iba a funcionar como nosotros pensábamos o como en el plan que habíamos dibujado se esperaba que funcionaran Y empezamos también a sufrir de problemas eh de funcionamiento de nuestro negocio Core en privalia porque nos habíamos enfocado tanto en la diversificación en la ipo etcétera que habíamos descuidado mucho lo que era el Core no y y también muchas métricas del Core empezaron a empeorar Entonces nos vimos en una situación compleja de el mercado parece que no está en el mejor momento además no hemos ni salido Y tenemos dos veces que ir a los analistas a decirles que no estamos cumpliendo con las previsiones o la orientación que les habíamos dado con lo cual todos dicen esto y al final dijimos Oye mejor que no O sea no podemos salir eris rentables En aquel momento no éramos rentables Y entonces ahí entramos en la fase negra de privalia que fue una situación en la que esperábamos meter 100 mill euros en la compañía con la ipo no entran Y tenemos una estructura organizativa preparada para gestionar ya un portfolio de negocios muy diversificados invirtiendo mucho dinero con esos negocios que ya están lanzados perdiendo mucho dinero y con un negocio Core que empieza a deteriorarse las métricas y sobre todo el evda entonces de repente nos vemos en una situación donde no solo solo en entrad dinero sino tenemos algo que realmente hay que reestructurar y donde teníamos caja para 6 meses y en una situación donde el e-commerce ya no era el foco En aquel momento del capital donde las valoraciones de las empresas públicas b2c digitales habían caído y donde teníamos una base de accionistas que ya estaban para salir y no querían poner más dinero porque ya llev el que menos 4 años en la compañía entonces fue como ostras pedrín O sea que el barco sea esa es un carguero que de repente se da cuenta de que ha parado máquinas demasiado tarde y tiene ahí digamos la costa y tiene que hacer algo urgentemente o sea golpe de Timón atrás A toda máquina tirar el lastre de menos valor por la borda lo que sea y Qué hacéis Pues bueno primero empezamos a hacer una gestión de la compañía por caja o sea consejo telefónico semanal con una previsión de caja a 4 semanas y a 3 meses eso empieza a marcar todas las decisiones de la compañía cerramos toda la diversificación y hacemos Eso significa despedir un porcentaje grande de la plantilla un montón de gente un montón de gente en España en Italia en Brasil en México cerramos cler and bru que era el negocio de venta de moda de colección cerramos prival Travel lo intentamos vender pero no lo conseguimos y Lo acabamos cerrando y Lu Brasil Brasil lo cerráis No cerramos solo estos negocios de diversificación pero el Core lo mantenemos en los cuatro mercados que todos en Core Pero además habíamos creado una estructura organiz inativa sobre todo con una área corporate muy pesada con un negocio muy centralizado donde habíamos traído directivos ejecutivos más ortodoxos del del mundo de corporate a la compañía y todo esto lo tenemos que deshacer la compañía se había centralizado mucho porque toda esta área corporate y estos ejecutivos Pues dicen Oye yo quiero poder no quiero controlarlo todo porque para eso estoy aquí no tengo que justificar mi mi salario eh grande mi plan de stock options y y tengo que tener ahí un currículum Que brille para mi siguiente paso entonces eh la compañía se centralizó mucho y eso fue un problema parte del deterioro en el Core vino de esa centralización porque privalia es un negocio oportunista Pero además muy cercano al terreno no O sea en Brasil el 60 por de las ventas eran de marcas brasileñas el inventario olfato el comprador con la marca con el tío que gestiona el inventario en Barcelona y me vas a contar Entonces cuando tú centraliza pierdes totalmente el pulso y el sentido de todo eso y además tú no puedes pretender tener un crack en Brasil que se sienta un ceo ya si de repente su cmo su ceo su cfo su chro y tal reportan a un tío que está en corporate con una organización matricial donde el de corporate avasalla y dice no [ __ ] aquí mando yo sabes Entonces ese Tío dice Qué hago yo aquí o sea estoy aquí que conozco las marcas que conozco el consumidor que conozco el mercado que tengo que ser super ágil y resulta que no puedo vaciar esta papelera si el de hr o el Office manager de corporate no me da la autorización Ese es el dilema me largo me largo y acabas teniendo a los menos buenos a los menos buenos eh Y acabas intentando gestionar compañía con gente que no tiene ni idea de lo que pasa entonces Ese fue la causa grande del deterioro del Core que Bueno aparte de deshacer toda estructura corporativa cerrar toda esa diversificación luego hubo que restablecer realmente la cultura la compañía la cultura y el liderazgo y el talento en en en en los país Cómo hicisteis Pues mira José Manuel se fue un año a vivir a Brasil hacer de country manager sea hay que hacerlo a la brava No pues decir a ver aquí qué toca un montón de gente de confianza de Barcelona se tuvo que ir a pasar temporadas largas a diferentes funciones Core en diferentes mercados con un coste alto no personal también que yo ahora pienso gu porque recuerdo tener discusiones de alguno que acababa de tener un hijo no y decirle te hasas de ir se meses a Brasil o sea sí o sí es esto o esto lo tomas o lo dejas no y ahora pienso [ __ ] qué qué sacrificios No pues hubo que hacer esto de ahí salimos super reforzados Eso sí sobr visteis sí sí sí O sea nosotros tuvimos sin meter más caja en la compañía no tuvimos que meter 25 millones de euros más eh Porque no nos daba para pasar el Verano del 2013 verano que perdon es temporada baja para vosotros eh verano es temporada baja sí eh Entonces nosotros eh 2012 Empezamos el año con vistas de hacer un ipo en verano eh en septiembre ya se aborta el plan de ipo ya se sabe que no va a haber salida bolsa y no entra caja y nos encontramos con toda esa diversificación el Core mal est corporativa unos gastos corrientes enormes no porque todo eso costaba mucho dinero y caja hasta Verano del 2013 o sea estábamos teníamos eh si no verano Igual hasta abril mayo Vale entonces en ese momento Bueno qué hacemos no y es cuando decimos Bueno pues caja es el la métrica ahora con la que vamos a gobernar la compañía o sea hay que arrar toda la caja que podamos no entonces cerramos toda la diversificación eh cogemos el corporate y nos lo fulmin volvemos a reforzar eh los country managers y los equipos locales y nos enfocamos a saco en en el Core business otra vez no Oye la captación la calidad de la oferta la negociación de márgenes con las marcas eh la disciplina financiera El working capital y y Entonces pasamos de tener claro un 2013 que empezó fatal porque claro toda esta reestructuración empieza En octubre no tú imagínate un equipo de gente que solo ha hecho que contratar crecer y de repente Dices Aquí no hay crecimiento no hay presupuesto tomas tú las decisiones de quién sale o las tomaré yo pero la semana que viene hay que ejecutar esto y además estamos digamos con las espada de moces en la cabeza si no conseguimos más de 20 millones de euros en primavera bueno Es como si yo que sé vas a la mejor fiesta del mundo A las 6 de la mañana no que está todo el mundo ciego eufórico y tal Y de repente paras la música enciendes La luz y dices venga todos fuera que vamos a correr 10 km No eso es lo que lo que nos pasó y dónde encontraste los 25 millones pues entró sofina vale un fondo belga que es fondo de fondos sobre todo era su Core pero que en ese momento estaba empezando un invers off es una especie de Family Office Sí o sea es que es es un es un fondo que viene de una familia es cotizado pero nace de un family Office belga entonces nace como fondo de fondos pero poco a poco empiezan a hacer más coinversión de la mano de los mejores managers entonces Ellos tenían una buena relación con general Atlantic general Atlantic nos los presenta y aquello fue realmente un match Point un de tiene mucho mérito en una situación como la que nos estás contando por muy bien que la cuentes es una situación jodida para meter dinero en la compañía en principio va a ser una ronda fácil ipo jodida sea todo pinta mal y además Brasil en aquel momento estaba en una situación muy delicada Porque esa crisis del Core esa espantada de los equipos y del tento donde realmente nos afectó más fue en Brasil y y Brasil os decía antes que en España Italia tuvimos que invertir 5 millones de euros en cada mercado hasta que llegamos al break even de vinda en Brasil fueron 35 o sea Brasil era el mercado más caro más complejo y con unos márgenes menores reflexionando posteriori lo habríais abierto es más fácil posterior te diría que no no no O sea realmente si pienso estrictamente en el valor de privalia Y en cuánto se pagó por privalia Brasil y México se lo quedaron porque no les quedaba más remedio pero nuestro comprador compró Europa y luego hay un hay un hay un If que nunca lo sabrás dicho esto O sea eh una de las razones por las que atrajimos todos estos fondos era por el mercado bras en en el 2009 2010 Brasil era como el gr H no se pu separar una cosa a la otra p urbano Era grupo brasileño estuvo patrocinando a equipos de primera división parecía que iba a ser uno de los grandes historias de éxito mundiales no en Brasil realmente hubo un hype enorme entonces dices vale si me pongo en el 201 venta de la compañía cuánto hemos invertido y Cuánto valor le he sacado y la dilución que esa inversión y ese esfuerzo supuso para no tener a lo mejor una Italia y una España mejores no lo haría pero hubieran entrado gente como ga o insight sin La promesa de Brasil bras nunca lo sabrás Pues igual no O igual Sí pero no esas valoraciones Entonces sí sí Bueno es muy difícil no conseguís volver a activar Brasil sí sí sí sí Brasil de hecho recuerdo que entonces me tocó a mí porque teníamos una crisis importante en Brasil a todos los niveles pero también a nivel de sistemas de información Brasil es un negocio muy complejo a nivel fiscal eh sobre todo si tienes un modelo de distribución nacional y en un momento se cuestiona si el backoffice que tenemos que era un backof pis común en Brasil funcionaba o no funcionaba no y el equipo brasileño el nuevo country manager que es un tío fantástico en un momento dado dice que él quiere cambiar el backoffice eso es un proyecto para la prival entonces muy impactante además teníamos una crisis logística un modelo logístico excesivamente caro y y teníamos que poner en marcha una variante de ese modelo logístico que nos estaba empezando a funcionar bastante bien en algún test que estabamos haciendo que era un desarrollo importante no entonces y que además tenía mucha implicación también en el Back Office cuánto vendí en Brasil para tener una idea de magnitud para justificar todo en Brasil Eh pues unos 150 millones pero 150 millones no era todo privalia no no me refiero en la venta no la venta prival facturaba casi 500 millones de euros vale Sí sí o se el momento de la venta de los 500 millones de euros 150 era en Brasil Sí qué margen Lo que pasa que Brasil claro sufrió una devaluación del Real enorme o sea en número de pedidos Brasil era el el mercado más grande tiene 220 millones de personas es tiene mucho volumen sí mucho volumen también mucha no todas las personas compran internet es una sociedad muy diferente Comparado con los 40 de España era un mercado papel atractivo eh porque era un mercado cerrado marcas locales había muchísimas y grandes producían allá con lo cual también estaban abiertas a hacer producciones especiales para nosotros y y era un mercado eh Muy promocional O sea la gente en Brasil se volvía loco con las promociones con lo cual el outlet encajaba mucho y era un mercado eh también eh Muy digital eh De hecho eh fue de los mercados donde las aerolíneas enseguida empezaron a vender más billetes a través de internet Bueno hubo grandes negocios de internet también en Brasil a principios de los 2000 submarino mini paréntesis solo para entender el negocio porque no hemos hablado de esto cuando tú facturas 500 millones de euros cuántos van a las marcas y cuánto queda para vosotros como margen bruto Pues mira de esos 100 más o menos os 50 entre 50 y 60 Ian para las marcas o sea tenéis un margen bruto del 40 a 50% Sí pero luego tenemos que pagar la logística tenemos digamos que tener el payback del cac Vale y la logística era significativa 10% eh la logística era algo más del 10% contando eh transporte y toda la operativa de devoluciones distribución toda la logía inversa etc o sea os quedáis con un 30% de margen bruto real 30 y pico Eh bueno si le si le quitas el marketing que podrías no marketing no marketing no se lo quitaría yo o sea el margen bruto entraba el marketing en el margen bruto no no margen bruto sin margen bruto estábamos en torno al 35 sin margen sin marketing y después de marketing buen luego venía todo el opex claro por eso al final ya está Sí sí sí y estamos con evitas entre el 5 y el 8% dependendo Pero qué es el opex buen Todo el personal que tienes haciendo toda tu fuerza de compras negociando con las marcas toda la gente que tienes haciendo fotos de producto editando fotos de producto generando contenido para la web Bueno pero esto es coste fijo esto no está en la en la venta en1 No no por eso subale y el margen de contribución ahí sí que tenéis el el coste marketing tú tenías el cost vale que era lo que pagabas la marca Mara luego eh tenías todo lo que era la logística logística Vale y est y logística inversa estaba entre un 10 y un 20% sí Y a partir de ahí tenías tu margen bruto vale Y luego de ahí tenías que descontar marketing qué parte era el marketing Eh pues era creo que entre un 10 y un 15 algo así sobreventa bruta sobreventa bruta y luego oder opex no todo el personal que tiene servicio clar tecnología eh debía ser no sé otro 4% al final pagas Cloud pagas sabes o sea el año de la venta gastaba unos 70 millones de euros en marketing eh el año de la venta 70 millones de euros no algo menos menos menos y de este marketing qué parte era mailing todavía o qué parte era ppc casi todo era performance advertising casi no hacíamos branding era seguía siendo performance Y por qué bueno porque hicimos algunos intentos para ver si el branding realmente nos mejoraba las conversiones del performance t cuando di quieres decir teleo sí hicimos algo de tele habíamos hecho radio eh habíamos hecho bastante below The Line y temas de cobranding con marcas no llegamos a acuerdos por ejemplo con marcas de alimentación que nos daba visibilidad en lineales de supermercados eh pero nunca realmente Tuvimos una evidencia y estuvimos convencidos de que eso era mejor que invertirlo todo a performance bueno es lo más predecible la performance y lo que y lo que sabíamos gestionar de hecho había una discusión que teníamos cada quarter en privalia cuando nos reuníamos todos los ejecutivos de la compañía privalia Ah prival que le llamábamos el si compramos el boleto de lotería o no el boleto de lotería Era realmente hacer una campaña de branding bien hecha o sea y siempre camos brasiles de euros es que con 50 como hace WAP no O sea wallapop sí supo realmente sacarle mucho provecho a la televisión por ejemplo eh nosotros hicimos pruebas pero siempre eran tímidas nunca tenían realmente el nivel de ambición suficiente el olin no hicisteis nunca el olin para saber si realmente aquello tenía un potencial de verdad o no y como hacerlo era mucho dinero pues le llamamos el boleto de lotería Oye compramos el boleto de olería o no Porque Claro pensábamos que la mayoría eramos escépticos y pensábamos que lo probarías y llegaríamos a la conclusión de que mejor seguir por eso le llamamos el boleto de lotería porque le damos mucho muy poca probabilidad yos quedaba con 5 kg menos en el banco pero o los que sean o uno o dos pero claro la idea era [ __ ] [ __ ] una buena productora sabes hacer una producción de varios eh digamos anuncios pero no la hiciste hecho nunca lo llegamos a hacer y y la venta Cuándo se produce Y por qué pues la venta se pone encima de la mesa eh en el 2000 finales del 2014 principios de 2015 Ahí privalia va bien evita positiv oa Nosotros sí sí sí nosotros en 2013 tenemos cuno del 2013 es el peor año de la historia de privalia menos 10% de crecimiento [ __ ] eh arrastrando un evida del q4 del 2012 desastroso y además con moral del equipo despidos un montón de de mal rollo no y de acciones duras eh En el segundo cuarter del 2013 ya crecemos un 10% en el h1 nos quedamos flat pero pero ya dándole la vuelta al evida pasamos de 2014 creo que 2012 creo que Cerramos el año con unos menos 20 millones de evida sobre todo por un montón de depreciaciones de inventario sobre el que habíamos tomado riesgo y que teníamos valorado a un valor que luego vimos que no íbamos a ser capaces de vender y en 2013 conseguimos cerrar el año ya primer eh semestre en crecimiento cero segundo semestre ya creciendo eh creo que como un 15% al final en el total año como pesaba mucho la campaña de Navidad nos quedamos ya con un crecimiento en el 13 de casi el 10% pero el evida pasó de menos 20 creo que a unos nu9 positivos en el 2013 o sea hicimos una reestructuración salvaje 9 millones positivos Sí y del 13 14 y 15 eh fueron fantásticos porque aceleramos crecimiento del top Line y mejora de rentabilidad sobre ventas evid sobre ventas entonces Bueno nos plantamos en 2015 en una situación en la que José Manuel y yo j y yo empezamos a a sentir que privala era una mochila muy pesada que tal como se estaba poniendo el mundo del e-commerce que no era priv era privalia era wallapop Era Zara online era el corte inglés online era Amazon era eBay era aliexpress era todo el mundo zalando eh todo el mundo vendiendo online empresas de billones eh con una capacidad de invertir muy fuerte sobre todo también con una una visión de que el modelo de negocio tenía que sufrir otra vuelta de tuerc importante y que esa vuelta de tuerc importante iba a venir sobre todo de dos cosas de abrir nuestra plataforma para conseguir meter mucha más oferta sin gestionarla nosotros y para poder también con esa mayor oferta meterle toda una parte de Data que nos permit era un targeting una personalización de cómo digamos hacer llegar esa oferta a cada cliente mucho más efectiva de Cómo entrar en la personalización del escaparate la personalización de las comunicaciones la personalización de la Pina de producto la recomendación Entonces se nos habría un reto muy gordo no que era necesitamos Cambiar toda la tecnología de pap ir a un modelo abierto donde podamos integrar inventario de tiendas físicas de las marcas donde podamos desarrollar Pues recogida en tienda integrar carriers locales de última milla para gestionar todo esto es otra empresa es otra empresa tecnológicamente era otra empresa y meternos en el mundo del big Data y del Data scien para realmente empezar a tener eficiencias operativas y gestionar toda esa tarti de forma mucho más fina entonces Bueno nos metimos ahí y vimos que eso era ahí donde hacer todo esto empezamos a hacer todo esto y eso era un dineral un dineral con mucho riesgo No claro qué me pasaba Yo iba a contratar Data scientist de primera y me costaba horrores contratar un tío realmente top con experiencia no y veía que Amazon tenía a centenares en tel viip en Luxemburgo y al final esto era Amazon Pero bueno también era inditex y también era alibaba y también era zalando Y empezamos a pensar ostras vamos a volver estar en una situación donde tenemos 3 años fantásticos donde todavía privalia estaba en una situación tan sana que pensábamos que esos 3 años podíamos tener dos o tres más así pero después de ya el futuro de privalia No tení claro lo teníamos Nada claro o sea pensar que como compañía independiente de 500 millones en un mundo de gente de billones eh con todo ese reto tecnológico y de datos que teníamos y de un modelo de negocio abierto y de ir a hacer picking y distribución desde un montón de puntos de venta no solo desde almacenes centrales etcétera etcétera nosotros íbamos a hacerlo solo con una base de bisis que estaban de salida y donde no era tan evidente encontrar a alguien que financiara eso y que diera salida a esos bisis con unas valoraciones buenas asumir todo ese riesgo operativo y pensar que llevábamos 10 años así y que teníamos todas la los huevos en esa cesta eso se convirtió en una mochila pesada entonces los dos tomamos una decisión y fue Oye creemos que ahora es el momento para salir o sea privalia tendrá un futuro a largo plazo mejor dentro de un gran grupo que como compañía independiente y a nosotros como founders líderes de esto y donde tenemos nuestro patrimonio todo aquí metido eso ese futuro nos pesa demasiado necesitamos diversificar vale pero decidís vender eh Y luego llega Vais a Buscar ofertas o recibís una oferta y entonces planteáis vender decidimos vender sí Entonces vamos al j y yo tomamos esa decisión vamos al consejo hablamos con todos les expos encantados obviamente querían vender de hacía años no sofina dijo ostras Acabo de entrar a mí me gusta el modelo y tal G dijo hombre Sí ya nos va bien otros encantados no Highland inside fantástico eh pero una cosa es querer vender una cosa es querer vender y la otra es tener compradores Exacto Entonces qué hacemos Bueno pues decimos Oye como no hay muchos compradores realmente para comprar una compañía de e-commerce de 500 millones 2016 esto Hay que hacerlo muy bien Amazon había comprado by viip pero por cuatro duros la había comprado por cuatro duros en un fire sale había cerrado hacía tiempo había descartado el modelo de flashs de hecho Amazon Yo creo que hablaríamos con ellos pero vamos lo dábamos como una no opción pero no no había otros privalias en España no no ni en Italia bueno Estaba Ben priv y showroom priv vale en en Europa estaba Ben priv que era el líder showroom priv que era seguramente el segundo y privalia que era el tercero cuánto vendía Ben priv En aquel momento Ben priv debía vender 1 billion o sea el doble Sí un poco más ellos decían 2 billón porque era bruto bruto bruto contaban el precio m sin cancelaciones sin devoluciones nuestro medio millón era realmente venta bruta Pero de verdad O sea era lo que estaba en nuestro informe de auditoría sabes y nuestras cuentas auditadas arriba Cómo es el proceso de venta pues es difícil porque no sale bien al principio vas vas tú a Ben PR no Ben priv el fundador siempre había dicho que nunca compraría ninguna compañía empezamos bienc privalia que vería ver morir a privalia eh él directamente esta era digamos su posición pero ya hubo un cambio y es que e el fundador de Ben priv acuan había cedido el puesto de ceo a una persona de su confianza esa persona de su confianza era shuber que era ex banquero entonces claro era ex banquero él venía con una mentalidad de EME más pragmático menos e fan ya le convenció justo el año que nosotros salimos al mercado para hacer una adquisición en benelux había un Player en benelux muy bueno y y justo cuando nosotros estábamos en el proceso de venta salió la noticia de que habían comprado eh el el Player de de benelux no pero Eh bueno hasta ahora y con alguna conversación Así anecdótica que nuestro banquero tuvo con el entorno de Ben priv La respuesta es nosotros no tenemos interés en en comprar prival contrataste un investment Bank has dicho ley sí que era digamos era nuestro banquero de confianza o sea después de los dos intentos de ipo etcétera después de haber tenido también Algún banquero en alguna de las rondas por ejemplo eh ayudando en la de sofina o antes en la de G Index eh nosotros TR esa experiencia nos quedamos con un banquero de cabecera que era Enrique Pérez Hernández de Morgan Stanley vale eh que realmente es un tío fantástico con el que teníamos una comunicación y una relación muy transparente muy directa muy honesta y bueno te diría que es el único banquero de inversión en el que yo he confiado Vale y de los que conocido y con los que he tenido experiencia el el que confiaría clo si hay hay un acercamiento y no pasa nada se cae nosotros decidimos vender vamos al consejo Obviamente el consejo si los dos fundadores gestores dicen que lo mejor para la compañía es vender y que ellos quieren vender Pues dicen Pues vamos a vender Entonces sabemos que va a ser difícil que hay pocos potenciales compradores entonces decimos vamos a hacerlo muy bien estuvimos 4 meses de preparación que son muchos pensando en que llevamos dos intentos de ipo o sea dos intentos de ipo implica que teníamos un governance de empresa pública con tres independientes teníamos cuentas auditadas por quarter eh teníamos varias versiones de presentación a analistas de ipo o sea con todos las management presentations ya estaban me curradas aún así decimos Oye como ha pasado un tiempo vamos a rehacerlo todo vamos a hacer un modelo financiero con el que nuestros compradores puedan jugar y sea fácil jugar y sea super robusto que además nosotros internamente todas las palancas del modelo las tengamos super trabajadas vale Y que cuando vayamos í a las management presentations todo sea s sólido que el equity Story esté muy bien montado que los materiales de entrada el teaser y la presentación inicial que hagamos sea super atractiva estuvimos 4 meses ahí preparándolo todo hicimos una segmentación ti 1 t 2 t 3 de potenciales compradores y dijimos foco en los t 1 ahí Ben priv no estaba con Ben priv decimos tener una táctica que es como dentro de los t 1 estaba showroom priv que cuando empezamos el proceso Y empezamos a tantear posibles compradores se lanzó de cabeza porque lo veía como la oportunidad de desbancar a nivel europeo a Ben priv y Ellos tenían una competencia visceral los dos franceses tenían orígenes comunes porque venían de familias estoquista y se odiaban entonces showroom priv acababa de salir a bolsa tenía acceso a Capital y dijo esta es la nuestra compramos privalia nos plantamos de líder europeo y a nuestro odiado rival se la damos ahí con queso y y eso fue lo que usamos para embarcar a a entonces Pero lo dejamos ahí quieto no porque dijimos Bueno vamos a ver qué pasa había un Player chino VIP Shop que cotizaba en China que además tenía inversores institucionales potentes que vendía varios billones y que estaba empezando a abrir oficinas comerciales en Europa para comprar y que estaba con interés en hacer posibles adquisiciones no entonces bueno Estaba ellos estaba alibaba hicieron alguna oferta todos estos hicieron ofertas pero por comprar minoría no mayoría y bueno a la china sabes o sea los chinos No se fían de nadie y lo que suelen hacer eh A no ser que lo tengan clarísimo es intentar primero meter una pata eh entender bien todo lo que haces No si pueden seguramente copiáis himos ofertas de China pero ninguna era para comprar la mayoría y el control y además con enfoques muy sabes de poca confianza de showroom priv que mandó una oferta sí entonces relevante eh No era muy atractiva para lo que era huera sido la única oferta la hubierais aceptado no no hubierais continuado hbi contado aunque ya habíais decidido que queríais vender eh De hecho fue lo que hicimos eh Porque recibimos después de hacer ese proceso de preparación salir al mercado viajar a china usa hacer management presentations eh ir fuera y presentar también a más gente del management de alguna de las potenciales compradoras el resultado fue raquítico sabes alguna oferta por La minoría alguno que nos había confirmados vamos a poner una oferta en tal fecha y al final no la puso y una oferta de showroom priv pero que no nos convencía a entonces Eh bueno era una oferta así a la baja Entonces dijimos Oye pues mira no hacemos nada nos quedamos aquí Fue bastante pl para j y para mí porque dices [ __ ] llevamos 3 años excelentes o sea Hay pocas compañías de e-commerce hoy en día con estas métricas de tamaño crecimiento ev vinda eh el cuál era estábamos Pues en ventil largos 20 sí un 5% Sí en consolidado Sí igual Brasil en aquel momento pues estaba cerca del cuat eh España e Italia estaban alrededor del seis México que era la más pequeña estaba en el ocho sí las cifras a ver ya pero estaba por ahí vale em Cómo llega la oferta de Ben PR entonces vale nosotros nos paramos no y decimos Oye pues mira seguimos y de aquí un tiempo lo volvemos a intentar Pero bueno foco otra vez en el negocio sobre todo o sea si queremos vender bien lo que no puede es sufrir el negocio tenis ganas de dejarlo también de iros de dejar de trabajar en esto no porque hay un no el negocio nos gustaba real y le veíamos futuro o sea realmente teníamos un plan de un privalia nuevo Muy atractivo teníamos un equipo mu bu mu fiel muy enchufado una cultura muy fuerte muy priv y muy sana y nosotros muchas ganas de seguir sabiendo que el futuro Más allá de 3 cu años iba a ser complicado porque el entorno competitivo cada vez era más TR cu años mucho tiempo Eh entonces dijimos Oye mira paramos vamos a centrarnos 12 meses en el negocio y luego volvemos a poner el tema en marcha y en ese impass eh También de alguna forma provocado y viendo que los de Ben priv estaban explorando m& proactivamente y nos había llegado el tema porque al final bueno los banqueros de Morgan en Francia tenían contacto con gente del entorno de Entonces el tema fue como Oye creemos que hay una oportunidad de enganchar a Ben prive y creo que están dispuestos esta vez a explorar una oportunidad entonces tuvimos un contacto eh vinieron ellos a Barcelona les hicimos una presentación les sorprendió o sea Ellos pensaban que prival era otra cosa Se volvieron a Francia convencieron al fundador de que había que hacer la operación Además ya nos encargamos de que ellos supieran que era posible una transacción con showroom priv yo creo que eso ya fue el click definitivo fue el argumento que el ceo de Ben priv tuvo en bandeja para convencer al fundador de Ben priv de oyea Es que hagámoslo la empresa es mucho mejor de lo que nos pensábamos y además ojo que esta empresa con showroom igual nos complica mucho la vida Entonces nos dijeron Oye queremos queremos hacer una operación y bueno se fue muy rápido eh en 4 semanas nos pusimos de acuerdo en una letter of intens nosotros pusimos unos plazos super apretados en esos plazos llamaste de showroom no sí sí sí claro s no ahí empezamos un un juego hicieron contra oferta showroom sí sí sí sí eso fue fantástico porque de la oferta inicial a la venta final pasó algo inédito que es que las condiciones mejoraron gracias a eso ellos al principio hicieron una oferta por el 7% de hecho a j Yami nos permitían vender creo que una parte de las participaciones pero no todas y al resto de accionistas más porcentaje de de su stake pero les eh No no era una oferta por el 100% del del cas tampoco para ellos conseguimos llevarla al 100% conseguimos J yo un plan de incentivos Super atractivos como parte del equipo en priv un eso muy atractivo y además eh conseguimos que la transacción se hiciera rapidísimo Y así fue Cuál fue el deal Exacto el deal precio de venta pues cerca de 500 millones Cash cas eso para todos los socios y por encima de esto un plan de incentivos como ejecutivos para j y para ti que estuvisteis un tiempo en Ben priv estuvimos 2 años y medio 2 años y medio sí teníamos una obligación de permanencia de 2 años donde pactamos medio de propina pactamos do años de independencia esto estuvo muy bien porque antes de de de cerrar el deal nosotros estuvimos trabajando ahí también con un consultor En cuál era el post merger integration plan ya óptimo para nosotros para garantizar digamos la salud y supervivencia de privalia y también para asegurar que la consecución de ese plan iba a ser pues la más segura o probable posible Entonces eso lo trabajamos muy bien y casi fue como fuimos ahí oye estamos cerrando el deal pero queremos también como parte de del cierre acordar el post merger integration vale el día después que vamos a hacer y los dos primeros años los 24 siguientes meses a la transacción que vamos a hacer y ahí pactamos dos años de Independencia o sea donde lo único que iba a pasar es que el borde privalia actual se cambiaba por eh dos fundadores de Ben priv y el ceo pero que nosotros seguíamos como marca independiente plataforma independiente y seguíamos gestionando un roadmap estratégico de producto y negocio independiente lo único que se pactó es que en España e Italia privalia absorbía la estructura de Ben priv pero seguiríamos manteniendo las dos marcas vale os encargaba vosotros de gestionar os encargamos vosotros de gestionar Ben priv en España en Italia y y bueno eso fue muy bien Porque nos permitió seguir igual con el equipo igual solo reportando j y yo al ceo del grupo pero todo prival a nos reportaba nosotros Eh y además nos allanó el entorno competitivo España en Italia porque claro nuestro principal competidor aquí era Ben privé que éramos como dos veces más grande en España y como dos y medio más grande en Italia Pero bueno con la fuerza que tenía Francia y las ventas en Francia para las marcas españolas realmente nos costaba no competir por el inventario porque Francia vendía mucho tenéis un incentivo de crecimiento de vda en est dos años de vda de vda Sí y y conseguisteis los objetivos el plan Era De hecho a 4 años Lo que pasa que nos fuimos antes o sea hicimos un vesting de dos de la mitad del plan eh Y el resto lo sacrificamos y conseguimos de ese 50% de besting Sí más o menos no el 100% pero los resultados sean muy buenos Sí sí claro eh dejamos de competir los dos principales competidores por el inventario de las marcas eso en el marketing se nota se nota en todo el precio al que negocias la compra del producto elting los monopolios Cómo evolucionó laita de 25 20 25 millones en los siguientes años Pues evolucionó muy bien porque Bueno una vez nosotros salimos y coge las riendas eh pasan dos cosas no una el fundador de Ben privé dice Oye yo aquí quiero optimizar evin da beneficio neto y caja eh con lo cual empieza a bajar marketing a tope que bueno para mí es pan para hoy hambre para mañana porque si veías los coors eran muy sanos Pero casi te permitían seguir con el negocio igual pero si querías crecimiento casi todo el crecimiento venía de de la captación no eh entonces Bueno pues dejar de invertir en marketing era dejar de captar era sacrificar crecimiento futuro y en un negocio de retail cada vez más competitivo con una presión de márgenes brutos a la baja lo único que te puede mantener la rentabilidad neta es el leverage operativo que eso es tamaño economías de escala y luego inversiones también en capec sobre todo tecnológico pues para hacer tus procesos más eficientes más automatizados y todo lo que comentábamos antes no pero llevaba 500 millones de euros de inversión hecha que tenía que amortizar no Sí aparte había usado deuda y en un momento dado como los márgenes por la competencia en Francia no solo de showroom priv tamb de los taland y de todo el ecosistema no de competencia Pues eran cada vez más estrechos sobre todo si quería seguir creciendo Y captando más volumen de producto pues empezaron a estar ahí tensos con el tema de los covenant de la deuda porque levantaron bastante deuda para comprar prival Entonces hubo un momento que Ben PR el founder dijo Oye yo quiero quitarme deuda yo quiero a generar más cash Entonces qué es aquello que te da Cash más rápido No pues quito el marketing Y eso eh en el año en curso es más caja luego tuvieron otro evento interesante inesperado no que ahí es donde juega el factor suerte que es el covid pero de repente llega el covid y se disparan las las ventas online entonces ahí ya yo no tengo datos Porque ya estaba fuera no pero yo creo que post covid como mínimo el el evind de lo que era el negocio de privalia que compraron se había multiplicado al menos por dos como mínimo eh 50 50 millones Sí sí sí luego hicieron una operación muy buena que es que vendieron México tuvieron una oferta para comprar es priv la México y la vendieron super bien Ah sí sí que es algo que ellos se habían quedado digamos no era estratégico para Ellos tenían un play europeo Sí y les tocó Brasil y México objetivo era Oye queremos ser el líder paneuropeo cl queremos dar un golpe de la mesa ya y dejar a showroom priv muy atrás y pasar de ser una empresa francesa ser una empresa realmente europea De verdad entonces después de vender México intentaron vender Brasil eh típico nos ha salido bien pero bueno de momento no sigue ahí no crece privalia Ah post covid decreció claro y ahora vuelve a crecer Sí sí está bastante sano eh De hecho Bueno tú tendrás amigos claro todavía por ahí entiendo y eres socio de Ben priv se has dicho que había un paquete de SS grande Bueno sigo teniendo ahí un interés Sí más de 500 millones de euros vende prival hoy sí sí sí pero menos de un billón sí por ahí no no sé los datos buen Rango buen Rango es es es Es más grande ahora Claro proforma porque México ya no está claro ya o vamos a tu siguiente proyecto vaay historia eh es una historia muy interesante Yo creo que es bruta nos lo has contado con mucho detalle y muy transparentemente yo creo que los emprendedores que te escuchan lo van a valorar muchísimo pero cuéntanos tu proyecto actual que cuando hemos empezado has dicho quiero hablar de 011 01h que proyecto actual y casi Nos quedamos sin tiempo sí es mi proyecto actual y es realmente un proyecto especial no porque es un proyecto que se lanza desde el propósito y y desde las ganas de hacer algo realmente transformacional y de hacerlo como a ti te gusta privalia fue una experiencia apasionante pero para nosotros ten tenía otras motivaciones éramos jóvenes queríamos tener éxito profesional queríamos digamos tener éxito económico o sea teníamos nuestra carrera por hacer y y fue como digamos el gran proyecto que nos permitió Pues eso no desarrollar una carrera profesional brutal eh tener un montón de amigos nuevos hacer cosas digamos nuevas no en un mercado emergente del e-commerce eh Y solucionar patrimonialmente nuestras vidas eh yo también pues eh encontrar al amor de mi vida no a Sonia a mi mujer con la que tengo una familia sí empleada de privar era la Chief legal council de privalia Sí sí Bueno con tanta ipo bueno esa fue una historia que da para otro podcast porque claro cuando eh eso pasó nosotros nos liamos cuando estábamos preparando el ipo en Estados Unidos entonces claro hubo un momento que se lo tuve que contar al consejo ya tú tienes que rellenar todos esos documentos de la sec y tal donde te preguntan Oye hay algún interés tal y cual y ahí como mientas ya acabas No aparte una persona que está cerca del ipo no responsabilidad legal clo Exacto eh era eh vicesecretaria del Consejo de administración o sea había un conflicto de interés clarísimo no Perfecto perfecto porque un un chifli al council responde más al consejo de administración casi que al ceo no de la compañía entonces claro llega un momento que digo ostras está pasando esto esto hay que contarlo y bueno lo contamos y se se armó un buen pollo no pero pero cuéntanos quech que si no nos vamos a quar con las ganas haznos el Pit de 30 segundos Pues mira en 0ch tenemos una una misión tal como está escrita no que es acelerar la transición hacia una edificación sostenible básicamente lo que pretendemos es que la forma de hacer edificios sea mucho más rápida mucho más fiable más económica pero sobre todo que sea carbón neutral vale la edificación Tiene un gran impacto en en la huella de carbono tanto desde los materiales porque se usa principalmente cemento y acero Y eso son hoy en día un 10% prácticamente de las emisiones globales de CO2 y luego porque los edificios hay que climatizar losos iluminarlos etcétera 10% del co2 viene de producir cemento y acero para la construcción s es brutal much Sí bueno es un 8% De hecho estoy redondeando y hay casi otro 30% más que viene de lo que es el carbono operacional o sea todas las ciudades del mundo que están climatizadas iluminadas hay electrodomésticos etcétera En total te llegaba casi al 40% vale o sea hay una gran producción de energía que va a Pues eso a operar todos los edificios que existen en las grandes ciudades del mundo Entonces bueno La idea es que eso baje a cero Vale y y sobre todo hay un reto ahí con los materiales Porque no solo la producción de cemento o de acero emite mucho CO2 Es que además la sostenibilidad O sea CO2 Quizás es hoy en día lo más urgente no por el cambio climático Pero la sostenibilidad va más allá de eso la sostenibilidad también va de resource deion o de digamos materiales recursos finitos recursos finitos y circularidad va de biodiversidad va de toxicidad no va de Justicia social entonces Bueno pues la producción de cemento también en ese sentido consume un montón de áridos Arenas agua entonces La idea es Oye Cómo podemos realmente transformar eso y transformar eso implica uno cambiar los materiales y los métodos de construcción para eliminar el acero o bueno el cemento que se usa ahora no el cemento porlan y para reducir también algo muy impactante en la edificación hoy en día que es los residuos O sea la edificación no solo consume mucho material sino que además genera mucho residuo muchísimo residuo O sea casi un 35 por de los residuos de materiales vienen del mundo de la construcción a nivel mundial entonces cambiar esto realmente eh sustituir el cemento Portland por materiales Bajos en carbono eh hacer una construcción eh con un diseño pasivo mucho más eficiente y por lo tanto no consumir casi carbón operacional para climatizar etcétera Eh y además poder hacer eso de forma fiable no sin depender de la mano de obra en Madrid y en Barcelona que cada vez es más escasa y y y menos productiva de encofradores pladurista pintores albañiles todo eso hoy en día es bastante más caro o sea hacer un baño prefabricado que viene acabado y que se monta para una edificación sostenible costará unos 6000 por baño hacerlo a mano en Barcelona costará menos de 5000 no solo la estructura de madera te encarece un edificio un 10% respecto a hacerla con hormigón y a cero Si queremos hacer edos ayuda sea tener el mercado en contra no ayuda esta transición no Entonces qué cuál Para qué está c01 c01 está para gracias al software habilitar un proceso de diseño y construcción basado en materiales sostenibles que se puedan usar en una supply Chain industrializada mucho más fiable y escalable que es sobre todo yendo al prefabricado y que se pueda ensamblar con mucha más calidad creando edificios mucho más eficientes saludables eh sin incurrir en un sobreprecio Entonces cómo pues consiguiendo que la tecnología nos automatice un montón de tareas eh consiguiendo que el los procesos sean mucho más eficientes y se haga mucho menos r trabajo gracias a tener información en tiempo real compartida para todos los agentes que intervienen en un proyecto desde el principio y eh además haciéndolo sobre un sistema constructivo y un proceso de construcción que no es el actual que esté basado en componentes que se fabrican y se montan donde Cómo se unen esos componentes entre ellos para cumplir normativas urbanísticas código técnico protección al fuego esté ya todo eh Muy prediseñado estandarizado y donde además el software te permita automatizar todo eso Quién es el cliente Ah entonces para hacer eso claro dices hacer software de algo que no existe es muy difícil porque no tiene requerimientos no es como voy a hacer el SAP pero no hay una normativa contable [ __ ] si cada uno contabiliza una venta o un inventario de una forma diferente y tú quieres hacer un rp pues tendrás que hacer uno para cada cliente no si hay una normativa contable común pues dices hombre yo puedo hacer un rp y después ya lo adaptaré un poquito no a cada empresa Pero eso es escalable entonces 01 no puede crear un producto para un modelo de construcción que todavía no existe y que para nosotros es la solución realmente hacer esa edificación sostenible No desde un punto de vista de capacidad productiva de calidad y de impacto medioambiental entonces hemos dicho Oye pues mira vamos a crear dos compañías vamos a crear una empresa de diseño y construcción que utilice estos materiales este sistema constructivo esta supply Chain Y que aprenda a diseñar y construir de esta forma y una empresa de producto digital que cree digamos las herramientas que pueden automatizar al máximo y hacer más eficientes todas las tareas de esta empresa de diseño y construcción o sea la primera el cliente es cualquier persona que quiere construir una casa la segunda es cualquier empresa de construcción como la vuestra que quiera tener estas ventajas correcto entonces de momento la primera Nosotros hemos decido una estrategia de go to Market que es Oye dónde está la gran necesidad al Gran volumen de vivienda en los núcleos urbanos Y periurbanos qué tipo de edificación hay ahí edificación en altura plurifamiliar no edificios de oficinas edificios comerciales Entonces vamos a tocar realmente la edificación en altura para densificación de zonas urbanas y periurbanas que es donde hay la mayor necesidad y cre de vivienda oficinas edificios comerciales etcétera Ahí es donde realmente hay un impacto en el coste de la vivienda y en la huella de carbono y eh vamos a enfocarnos de entrada en el segmento Residencial para alquiler vale foco foco foco en un producto y vamos a ir a clientes que realmente aprecien una construcción más baja en carbono porque teng lo aprecian eh el el el el que vive no lo aprecia o sea nadie ahora pagaría un eur más por irse a una vivienda que tenga un carbono en bebido más bajo vale el promotor eh empieza a apreciarlo porque empieza a ver un descuento de los activos digamos marrones Respecto a los activos sostenibles de los inversores inmobiliarios que compran edificios porque bueno la gente sabe que va a venir una normativa Exacto normativ en momento dado va a haber que invertir en edificios para ponerlos al día y que HM Bueno pues ya es empieza a haber una evidencia de que por el mismo edificio un edificio verde y uno convencional se paga un pequeño Premium o hay un pequeño descuento por el otro eso para el promotor genera una una compresión del yield de venta con lo cual tiene margen para para pagar más no además bueno c1 su propuesta de valor tiene otros atractivos económicos interesantes para el promotor independientemente de la sostenibilidad que es el plazo de construcción estamos construyendo acabamos de construir un edificio de 50 viviendas en alicante para edas homes que es el promotor líder en el segmento Residencial en 15 meses su plan era de 22 meses no con construcción convencional estamos ahorrando casi un 40% de plazo de construcción eso es ahorro de dinero eso es mucha pasta claro mucho dinero pero antes dicho que el coste todavía no está ahí el el el coste de construcción por metro cuadrado todavía no vale claro Estamos bajando estamos ahora en el rango más alto de lo que es la la construcción que estamos ya empezando a compensar con un precio que nos pagan los prom es también en el rango más alto por la mayor velocidad por la mayor calidad por la mayor certidumbre y porque ellos ven que el comprador del activo empieza a pagar un pequeño Premium por el edificio sostenible y antes de empezar a grabar que no estamos hablando de 011h has dicho una frase que es decir claro tenemos dos negocios no una un negocio que hace diseño y construcción y luego un negocio que hace software para hacer diseño y construcción no Entonces yo mi resumen mental es decir vale esta gente se está inventando una forma de construir eh con unos materiales nuevos para conseguir que sea más barata eficiente Y entonces cambiar la dinámica de Mercado y luego solo vender el software no Y ser un negocio digital de tecnología y tú lo has dicho claro es que tenemos que ser el primer cliente Esto va así no lo hacemos para nosotros y digo no esto no va así O sea casi ninguna empresa de software o de tecnología construye primero el cliente y luego lo vende a otros casi todas las empresas de software van al mercado y lo construyen para los clientes Por qué crees que en vuestro caso tenéis que ser el cliente número uno y no podéis hacer como cualquier otra empresa de software y construirlo con un early adopter con un cliente que tenga Esa visión sin tener que ser vosotros porque somos escépticos de que puedas realmente tener un impacto en la edificación sin hacerlo de esta forma porque no puedes encontrar a alguien que quiera hacer esto de esta forma No hay nadie no hay ninguna empresa que haga diseño y construcción que quiera hacer esto pero no sepa hacerlo porque le falta la tecnología no porque es todo digamos un mercado muy incipiente O sea la construcción en madera ahora Bueno ya está aceptada cuando hace 4 años nosotros íbamos a hablar con Los Grandes promotores sí era como bueno Esto es algo que sí para hacer casas unifamiliares en Estados Unidos cabañas los países nórdicos pero aquí no vamos a hacer casas con estructura de madera ahora Los grandes ceos de las grandes promotoras españolas están haciendo una apuesta ya para realmente migrar y empujar edificios en madera no en en la ciudad en Barcelona aquí un Sí sí sí hay edificios de madera Sí mira estamos buen aquí al lado no está el centro este de investigación estamos acabando uno nosotros en el barrio de San Andreu de hecho promovido por el imap es promoción eh pública instituto municipal de habit de Barcelona para alquiler social de 56 viviendas todo de madera y esto funciona igual de bien no se quema no pasan no se quema está bueno el hormigón también quema eh o sea todo quema Sí sí todo quema o sea hanos de hormigón no no piensa que está todo digamos eh todo parte de un diseño que digamos eh permite el cumplimiento normativo que es que un edificio no puede colapsar depende de la altura en 60 minutos o 90 minutos Entonces son eh soluciones constructivas eh en madera pero que luego se le ponen capas de protección al fuego tienen tratamientos específicos la madera quema de una forma entonces eh en base a la velocidad la que quema pues ya pones los gruesos adecuados o sea todo parte de un diseño adecuado no eh o sea volviendo a mi pregunta o sea tu tesis Entonces es que el mercado no comprará esto hasta que no lo vea con lo cual tú tienes que hacerlo primero y demostrar conto y miso no estás una funeraria por ejemplo yo voy a diseñar y construir mejor que nadie con los medios actuales y cuando lo haya demostrado entonces dirás para ti diré Tú también puedes diseñar con esto Tú también puedes gestionar un proyecto con esto de mi es un poco an intuitivo porque dices Oye si tienes una ventaja competitiva que has construido Oye Quédate con el mercado No sí pero bueno es mucho menos escalable es que yo no digo que no vayamos a construir yo vería potencialmente un 01 que acaba haciendo un spinoff de dos compañías No de hecho nosotros internamente ya estamos organizados como c01 design andil y c01 digital hay un ceo de esta empresa y un ceo de esta empresa Quién es el otro ceo no j y yo estamos arriba de todo Ah vale los fundadores sois j y tú sí solo los dos no eh Está también jusep que era el cfo de privalia y que se fue de cfo a mango y que un día recibió un WhatsApp mío diciéndole que si quería hacer algo realmente meaningful que me llamara y que dej de vender agua azucarada no como dijo Steve Jobs Cuántos pisos edificios habéis construido hicimos un mvp para renta en hospitalet un edificio pequeñito de oo viviendas 650 Met cu donde probamos una primera versión de todo no de ese sistema constructivo de ese proceso con unos primeros partners que hacían prefabricados y una primera versión básica del Software que inicialmente enfocamos pues en algunos procesos no y Y eso aprovechamos para enseñarlo a todo el sector de hecho eh nos alquilamos un bajo en hospitalet a una manzana del edificio montamos í un proyector y unas sillas y una mesa y tal y hicimos Durante un mes casi eh tres presentaciones con luego visita a la obra a los principales promotores de España inversores de Real Estate de España y luego también algunos industriales gente importante Pues que quería también a traer al a la movida esta no Y la verdad es que eso nos fue muy bien porque aedas pues vio esto y dijo el segundo sí Entonces con aedas Ya dimos un salto que es pasar un edificio de ocho viviendas a uno de 50 51 en alicante y bueno para el referente en lo que es la promoción Residencial en España no eh aparte de uno de los tres grandes está edas neinor culmia probablemente son hoy en día los tres que más unidades construyen al año promueven al año aedas quizás ha sido siempre el más avanzado en probar soluciones nuevas etcétera no entonces eh Bueno ahora se ha unido culmia también de hecho eh empezamos este año un edificio en calonge también de 50 y pico viviendas para culmia Es la primera vez que trabajamos para ellos y bueno con aedas hemos firmado un acuerdo para otro edificio también eh de más de 70 viviendas y yo creo que cerraremos alguno más en el transcurso de los próximos meses La idea es demostrar primero en España y en el segmento Residencial que una empresa como c1 puede ganar el mercado y realmente transformar el modelo no con esa propuesta de valor de Oye la mitad de tiempo calidad total postventa cero eh huella de carbono reducción radical de más del 70 por y además sin sobrecoste entonces Bueno qué película más diferente de la de privalia esta eh Nada que ver es rentable esto eh Ahora no no no Ahora no ahora eh construcción tampoco rentable eh estamos a punto a nivel de margen de contribución por proyecto eh Hasta ahora no lo hemos ido porque hemos vendido los proyectos Eh Al mismo coste que estas empresas podrían contratarlo en un proceso de licitación a la baja a una constructora tradicional pero sin las economías de escala ni prototipos cero economías de escala claro comprando mucho menos que cualquier constructor de tamaño mediano grande usando materiales más caros usando prefabricado que es más caro que el artesano Entonces evidentemente no Quién ha pagado hasta ahora eh el equity de la compañía hemos levantado dos rondas una ronda se de 10 millones a finales del 2020 y una seria de 25 millones en junio del 2022 aquí habéis ido más rápido eh que en privar y vosotros Cuánta basta habéis metido eh eh un millón cada uno en en la fundación y luego las rondas las habis hecho solo con inversores profesionales no Por qué es es una pregunta que ya la he hecho muchas veces Pero cuál es tu opinión de Por qué cuando tú tienes capital potencialmente para financiar más que un millón cada uno Eh Vas a buscar capital externo por un puro tema de diversificación patrimonial al final eh hay una opción no que es la que solía hacer elon Mask que hay tus huevos que es decir he ganado 50 y meto 30 en el próximo proyecto o 40 e j y yo le vimos las orejas al lobo en ese sentido no sabéis que hubo un spinoff que fue gralia si no hemos entrado ahí pero eso también es un tema acabó mal no ahí perdimos 4 millones y medio cada uno vuestros ya que habíais sacado o sea después de nosotros hicimos secaris no porque esto es una lección que aprendimos de algún consejo que nos dio gente con muchas canas y dijo Oye sé que ahora lo veis todo de color rosa que va como una moto que os sentís Los Reyes del Mambo cualquier día esto cambia y hay mucha gente y hablamos con algunos que les había pasado que estando ención se habían ido con cero no y y dijimos Jo Pues sí se visteis durante la trayectoria en alguna ronda vendo secondar s desde la ronda del 2009 en la que entraron hland Y insight ahí cada ronda retiramos algo metiste 4 kilos y pico cada uno en grupal que era el 80% de lo que habíamos sacado hasta ese momento muchísimo perdim y lo perdisteis todoa eso es una buena elección eh que grupal levantó más de 40 millones Eh sí toal sí s sí y luego Claro en el 2013 o sea cuando hubo el aborto de la salida a bolsa y nos encontramos con una privalia de menos 20 millones deita sin caja hasta en primavera y con un monstruo no renovaron la confianza pero eh En ese momento el presidente del Consejo dijo Oye hemos tenido una discusión larga confiamos en vosotros pero tenéis una oportunidad solo una y claro el reto era grande no entonces ahí dijimos ostras que como no nos vaya bien nos vamos con lo puesto no entonces claro yo recuerdo el el el el día que fuimos al notario y formalizamos la venta de privalia que que cuando empecé a firmar dije ahí en la sala y genos riso es la mítica frase de pongo a Dios por testigo que no volveré a pasar hambre después de la experiencia de grupal y después de en el 2013 pensar a ver si nos vamos de privalia con lo puesto no después de haber hecho lo que hemos hecho y todo este trabajo no y este riesgo y Bueno pues este proyecto la verdad es que nos coge con familia y y con con la experiencia vivida no y y saber lo que pasa eh con una motivación realmente que no es venga voy a multiplicar la apuesta o sea yo mis motivaciones económicas las tengo absolutamente colmadas y de privala salen unos 40 50 millones por fundador Sí sí sí que eso te da para cualquier estilo de vida te da mucha tranquilidad durante mucho tiempo no si me quiero comprar un avión privado y un rate de 40 m y tener tres casas seguramente H de aquí unos pocos años puedes gastar todo si quieres pero si si no eres pero pero sí a ver Nosotros hemos hecho esto porque tenemos la capacidad de levantar dinero de preservar digamos nuestra diversificación patrimonial eh Y porque nuestra motivación no es venga todo al rojo vale eh dicho esto tenemos guardado una cantidad por si acaso en un momento dado hay dificultades y tenemos que volver a acompañar nosotros no De hecho hubo una parte que teníamos prevista para invertir en en la ronda s pero como está hubo sobres suscripción estamos pues Oye lo guardamos claro nunca se sabe si lo vamos a poder necesitar pues o mejor tenerlo para cuando lo necesitemos que que invertirlo ahora y cuál es el Horizonte Cuál es la el éxito Qué es lo que veis a largo plazo en este negocio o es para toda la vida Sí es que no para jubilar Sí sí O sea al final lo bueno de la situación en la que estamos j y yo es que podemos hacer las cosas desde la libertad de realmente esto nos hace nuestra vida mejor sí o no el pacto de socios el pacto de socios es friendly ahora eh hombre mucho más el primero de privalia fue con La cacha o sea se parecía más a un contrato hipotecario que a un pacto de socios de eventure capital eh lo hemos firmado Nosotros también sabemos nos suena Sí pero claro vosotros más tarde pasado varias er la primera iteración Sí sí sí varias iteraciones y lo cancelamos o sea pero el nuestro era como dices o sea por qué os llam private equity o sea o ventur no del ventur capit lo veo ventur el riesgo lo tengo todo yo noo bueno se lo est medio inventando en España pare una hipoteca sí fueron Pioneros o sea en su favor en su defensa kha fue pionera en y muy activo hicieron muchísimos Venture Aunque sí a su manera pero bueno Oye y encantado eh Ya te digo yo repetiría todo lo que he hecho al final Hemos llegado hasta aquí gracias a todos y fue la mejor alternativa que tuvimos en ese momento pero bueno ahora lo hemos hecho diferente j y tú estáis full time full time Sí sí a tope a tope con 011h sí Y además en el poblan al lado nuestro a tope Sí sí 20 Met bueno menos de 20 metos al piso de abajo la verdad es que pensábamos e estar en una situación un poco más digamos hands off quedándonos a un nivel un poco más elevado no de decir Oye vamos a asegurar que la visión está clara que las prioridades están claras Y que tenemos el mejor talento eso existe buena teoría marco la visión y luego otro ocurra no y y al final pues no no existe no no no estamos ahí en el barro y disfrutándolo un montón eh Porque el proyecto es chulísimo esa un proyecto muy complejo Pero superbonito y para cuando una oficina un headquarter de madera Supongo que os quemará no entrar ahí en ese laberinto de hormigón en el que estamos aparte hay algunas empresas químicas hay un olor ahí a plástico el edificio s sostenible no es el edificio y J pues espero que pronto Sí sí espero que no sé máximo en 5 años haya una sede corporativa y que sea representativa de de de lo que estamos intentando hacer vale oye tres preguntas muy rápidas eh mejor emprendedor mejor libro y mejor podcast eh Bernard no ha escrito un libro O sea no puedes hacer las tres Bernard No sé mira realmente elon musk lo considero un un un chalao un tío muy controvertido hace muchas cosas con las que no comulgo Pero ha hecho cosas brutales no y el riesgo y cómo se le ha jugado en cada uno de los proyectos en los que ha estado desde el primer directorio que hizo luego el PayPal y luego spacex tesla y tal Me parece increíble No de hecho para mí es bastante inspirador porque é con tesla eh No es el fundador no pero bueno al final es el que puso la pasta y el que más o menos conocía uno de los dos hace poco sí Pero oye podía haber dicho nos centramos en el software de conducción Autónoma no o en la gestión de baterías Pero bueno pues se puso a competir contra Volkswagen y General Motors y tal a decir voy a ser un líder mundial Sí una startup de coches parece una locura en general Sí sí sí una locura absoluta y otra de cohetes y otra de Cent otra de cerebros construcción de edificios también ces sí la de cohetes la veo muy paralela a nuestra experiencia porque él en principio montó una empresa donde quería hacer viajes espaciales y se fue a comprar cohetes claro y a la unión soviética preguntas rápidas no el Pues mira te diría el y el último libro de de los más está muy bien y soy un un seguidor de vuestro podcast la verdad es que siempre que voy en el coche lo pongo aparte como he empezado a escucharlo tarde tengo ahí tropecientos capítulos para seleccionar Así que Enhorabuena pero alguno alguno en inglés o alguno No sé de o de otra o de otro tema incluso eh que no s No es que me encanta la emprendeduría y realmente me encantan los podcast de emprendeduría y y el que más escucho últimamente es el vuestro Qué bien Muchas gracias muchas gracias y muchas gracias por contarnos tu experiencia yo creo que sido uno de los podcast más profundos que hemos hecho y con una historia increíble Enhorabuena me alegro me alegro que os haya os haya gustado y mucha suerte con somos un ecosistema de startups Tech de Barcelona creadores de camalon kipu y factorial entre otras ofrecemos más de 5000 Met cuad de coworking a startups y organizamos eventos diarios para discutir teía hasta la saciedad desde f invertimos en equipos con capacidad de construir grandes productos y negocios te esperamos

Descripción

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Factorial: https://rebrand.ly/factorial_hr

En este nuevo episodio del podcast os traemos una de las entrevistas más fascinantes e interesantes de todos los episodios del podcast.
Hoy nos encontramos con una de las mentes maestras detrás del éxito de Privalia: Lucas Carné. Y actualmente founder y CEO de 011H, una constructora sostenible.

Lucas, quien nos descubre en esta entrevista todos los secretos detrás de la creación de la plataforma pionera de compras en línea en España.
Desde los desafíos iniciales, las estrategias que cambiaron el juego del comercio electrónico hasta la expansión por Italia, México y Brasil.
Lucas Carné nos comparte sus experiencias más complicadas y las lecciones aprendidas cronólogicamente hasta la venta de Privalia a Vente-Privee por 500.000.000€.
Prepárate para una entrevista intensa y reveladora que abrirá el camino para emprendedores y amantes de los negocios.
¡Este episodio no es solo una conversación, es una inmersión profunda en la mente de Lucas Carné!

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Si tienes un proyecto tecnológico y buscas financiación, completa este formulario y presenta tu proyecto en nuestro Pitch to Investors. https://itnig.net/fund

Index:
00:00:00 - Historia y venta de Privalia.
00:10:00 - Experiencia educativa y consultoría
00:25:00 - Inicio de Van Privé y modelo de Privalia
00:40:00 - Modelo de Softonic y adquisición de usuarios
00:45:00 - Financiamiento y crecimiento.
00:55:00 - Financiamiento y IPO
01:00:00 - Venta de Privalia
01:10:00 - Reestructuración en Privalia
01:30:00 - Desafíos entre 2013 y 2015
01:50:00 - Trabajo post-fusión y optimización
01:55:00 - Competencia, COVID-19 y proyectos futuros
02:00:00 - Construcción sostenible 011h
02:10:00 - Eficiencia en construcción con nuevos materiales
02:20:00 - Inversión y compra de Privalia
02:25:00 - Reflexiones sobre Privalia

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[00:00] yo  me  comparaba  con  los  privalias  de  UK
[00:03] 
[00:03] que  ninguno  llegó  a  nada  y  cuando  veía
[00:05] 
[00:05] los  números  digo  [ __ ]  es  que  el  retorno
[00:07] 
[00:07] en  equity  nuestro  es  infinitamente  mejor
[00:10] 
[00:10] año  uno  creo  que  hicimos  unos  400,000
[00:12] 
[00:12] año  2s  4  millones  año  3  unos  10  millones
[00:15] 
[00:15] año  cu  unos  20  millones  luego  saltamos
[00:17] 
[00:17] ya  40  millones  60  100  todos  los
[00:21] 
[00:21] inversores  que  tuvimos  todos  ganaron
[00:23] 
[00:23] dinero  tú  imagínate  un  equipo  de  gente
[00:26] 
[00:26] que  solo  ha  hecho  que  contratar  crecer  y
[00:28] 
[00:28] de  repente  Dices  Aquí  no  hay  crecimiento
[00:32] 
[00:32] no  hay  presupuesto  Eso  significa
[00:34] 
[00:34] despedís  un  porcentaje  grande  de  la
[00:36] 
[00:36] plantilla  un  montón  de  gente  un  montón
[00:38] 
[00:38] de  gente  en  España  en  Italia  en  Brasil
[00:41] 
[00:41] en  México  cuá  fue  el  deal  precio  de
[00:43] 
[00:43] venta  pues  cerca  de  500  millon  Cash  cash
[00:48] 
[00:48] Bienvenidos  a  un  nuevo  episodio  del
[00:50] 
[00:50] podcast  de  inck  esta  semana  Jordi  Romero
[00:52] 
[00:52] y  yo  nos  vamos  de  excursión  a  noren  el
[00:55] 
[00:55] Hub  de  tecnología  y  emprendeduría
[00:56] 
[00:56] situado  en  el  edificio  de  desigual  en  la
[00:59] 
[00:59] playa  de  de  Barcelona  ahí  nos  reunimos
[01:01] 
[01:01] con  Lucas  carné  el  fundador  de  privalia
[01:04] 
[01:04] privalia  es  uno  de  los  grandes  negocios
[01:06] 
[01:06] deet  que  se  han  producido  en  España  una
[01:09] 
[01:09] venta  de  500  millones  de  euros  a  su
[01:12] 
[01:12] competidor  francés  Ben  priv  Lucas
[01:14] 
[01:14] actualmente  se  dedica  a  algo  totalmente
[01:16] 
[01:16] diferente  que  es  a  la  construcción  de
[01:18] 
[01:18] edificios  de  forma  sostenible  sin  duda
[01:20] 
[01:20] es  uno  de  los  podcast  donde  más
[01:22] 
[01:22] aprendizajes  acumulados  hay  en  la
[01:24] 
[01:24] historia  de  los  podcast  de  inck  y  este
[01:26] 
[01:26] podcast  es  posible  gracias  comoo  no  a
[01:28] 
[01:28] factorial  el  de  recursos  humanos  que
[01:31] 
[01:31] permite  automatizar  la  gestión  de  tus
[01:33] 
[01:33] personas  desde  el  control  del  tiempo  y
[01:35] 
[01:35] de  las  horas  extras  y  de  los  bonuses
[01:37] 
[01:37] hasta  la  selección  y  las  encuestas  de
[01:39] 
[01:39] desarrollo  si  quieres  dar  herramientas  a
[01:41] 
[01:41] tus  equipos  para  que  dejen  de  hacer
[01:43] 
[01:43] cosas  que  no  aportan  valor  y  tomen
[01:44] 
[01:45] Decisiones  Con  información  Este  es  el
[01:46] 
[01:46] momento  de  hablar  con  nosotros  en
[01:48] 
[01:48] factorial
[01:49] 
[01:49] hr.es  Bienvenido  a  las  historias  de
[01:52] 
[01:52] startups  de
[01:54] 
[01:54] idne  esta  semana  estoy  con  Jordi  Romero
[01:57] 
[01:57] y  con  Lucas  carne  qué  tal  Lucas  Hola
[02:00] 
[02:00] Buenos  días  Bien  bien  Hoy  estamos  en
[02:02] 
[02:02] norsen  que  hemos  conocido  el  proyecto
[02:04] 
[02:04] norsen  en  otros  podcast  estamos  delante
[02:06] 
[02:06] del  mar  como  podéis  ver  eh  con  una  vista
[02:10] 
[02:10] privilegiada  de  Barcelona  el  edificio  de
[02:11] 
[02:11] desigual  que  Thomas  Mayer  nos  explicó
[02:13] 
[02:13] cuá  lo  compró  y  toda  la  historia  y  hoy
[02:16] 
[02:16] vamos  a  contar  la  historia  de  privalia
[02:18] 
[02:18] es  imposible  no  contar  la  historia  de
[02:20] 
[02:20] privalia  y  de  011h  no  que  es  tu  proyecto
[02:23] 
[02:23] actual  Pero  antes  incluso  de  privalia  tú
[02:26] 
[02:26] vienes  de  la  típica  carrera  de  estudiar
[02:29] 
[02:29] negocio  y  consultoría  estratégica
[02:31] 
[02:31] estuviste  mucho  tiempo  en  bein  sí  casi  7
[02:34] 
[02:34] años  cómo  cómo  recuerdas  esta  esta  época
[02:38] 
[02:38] de  consultor  estratégico  Cómo  cómo  es
[02:40] 
[02:40] este  paso  de  salir  de  la  universidad  y
[02:43] 
[02:43] entrar  en  un  sitio  a  decirle  a  ceos  lo
[02:45] 
[02:45] que  tienen  que  hacer  Bueno  la  verdad  es
[02:48] 
[02:48] que  me  gustó  mucho  lo  volvería  a  hacer
[02:53] 
[02:53] eh  No  me  dedicaría  nunca  a  la
[02:56] 
[02:56] consultoría  como
[02:57] 
[02:57] oficio  pero
[03:01] 
[03:01] a  mí  me  enseñó  muchas  cosas  y  además  me
[03:04] 
[03:04] lo  pasé  muy  bien  porque  trabajé  para
[03:07] 
[03:08] muchas  compañías  pude  aprender  de  mucha
[03:11] 
[03:11] gente  muchos  ceos  Viajé  mucho  y  a  nivel
[03:15] 
[03:15] personal  Pues  fue  una  gran  experiencia
[03:18] 
[03:19] No  pero  si  yo  acabé  el  el  máster  Y  la
[03:22] 
[03:22] verdad  es  que  era  una  persona  bastante  a
[03:25] 
[03:25] vocacional  había  gente  que  tenía
[03:26] 
[03:26] clarísimo  cuando  estabas  perdido  No  sab
[03:29] 
[03:29] qué  hacer
[03:30] 
[03:30] sí  no  tenía  algo  que  realmente  me
[03:34] 
[03:34] atrajera  no  había  muchos  que  decían  yo
[03:38] 
[03:38] tengo  Claro  que  las  finanzas  es  lo  mío  o
[03:42] 
[03:42] los  servicios  profesional  la  banca  o  el
[03:44] 
[03:44] marketing  o  había  gente  ya  que  recuerdo
[03:47] 
[03:47] En  aquel  momento  quería  dedicar  su
[03:48] 
[03:48] carrera  a  internet  yo  no  no  estaba  un  po
[03:52] 
[03:52] esto  era  en  el  99
[03:55] 
[03:55] Vale  entonces  Bueno  me  pareció  que  la
[03:57] 
[03:57] consultoría  era  como
[04:00] 
[04:00] patada  para  adelante  Oye  voy  a  seguir
[04:02] 
[04:02] trabajando  en  diferentes
[04:05] 
[04:05] sectores  con  diferentes  tipos  de
[04:07] 
[04:07] problemáticas  y  a  ver  no  a  ver  qué  sale
[04:11] 
[04:11] de  ahí  sí  que  es  cierto  que  siempre  tuve
[04:13] 
[04:14] en  la  cabeza  el  que  acabaría  montando
[04:17] 
[04:17] algo  porque  bueno  Yo  vengo  de  una
[04:19] 
[04:19] familia  emprendedora
[04:21] 
[04:21] y  seguramente  ese  virus  emprendedor
[04:25] 
[04:25] estaba  ahí  no  Cuál  era  el  negocio  de  tu
[04:28] 
[04:28] padre  o  tu  madre
[04:30] 
[04:30] madre  fundó  un  un  gimnasio  que  es  el
[04:35] 
[04:35] iradier  que  ahora  es  de
[04:38] 
[04:38] Metropolitan  que  está  en  en  sarría  San
[04:41] 
[04:41] gerbasio  y  y  bueno  fue  muy  pionero  en
[04:44] 
[04:44] aquella  época  porque  era  el  primer
[04:48] 
[04:48] digamos  centro  deportivo  de  Barcelona  o
[04:51] 
[04:51] gimnasio  con  un  edificio  específico  para
[04:54] 
[04:54] ello  que  creció  mucho  ocupa  media
[04:56] 
[04:56] manzana  de  Barcelona  y  que  tiene  ya  pues
[05:02] 
[05:02] más  de  40  años  y  tú  Has  vivido  el
[05:04] 
[05:04] deporte  entonces  y  el  el  fitness  de
[05:06] 
[05:06] pequeño  y  la  emprendeduría  la
[05:08] 
[05:08] emprendeduría  mi  abuelo  materno  también
[05:10] 
[05:10] era  emprendedor  en  el  mundo  de  la  obra
[05:12] 
[05:12] civil  mi  madre
[05:15] 
[05:15] eh  se  casó  de  segundas  con  un
[05:18] 
[05:18] empresario  del  mundo  de  de  la  automoción
[05:23] 
[05:23] y  lo  viví  en  casa  desde  pequeño  en  el
[05:26] 
[05:26] desayuno  en  la  comida  en  la  cena  en  la
[05:29] 
[05:29] vacaciones  a  todas  horas  además  un
[05:32] 
[05:32] gimnasio  es  un  negocio  difícil  Eh  sí  muy
[05:36] 
[05:36] intensivo  en  personas  es  un  negocio  de
[05:39] 
[05:39] servicios  eh  con  un  montón  de  servicios
[05:42] 
[05:42] un  montón  de  personal  para  ofrecer  esos
[05:45] 
[05:45] servicios  un  montón  de  instalaciones  que
[05:46] 
[05:46] requieren  mucho  mantenimiento  capex  a
[05:48] 
[05:48] tope  y  un  chor  muy  alto  Sí  y  una  gestión
[05:52] 
[05:52] hay  que  estar  siempre  captando  de
[05:53] 
[05:53] clientes  No  ya  el  tema  de  la  captación
[05:57] 
[05:57] el  coste  de  captación  los  unir  economics
[05:59] 
[05:59] el  chat  todo  esto  ya  lo  aprendiste  ahí
[06:01] 
[06:01] ahí  lo  empecé  a  aprender  Sí  luego
[06:04] 
[06:04] trabajaste  nunca  en  los  negocios
[06:05] 
[06:05] familiares  no  no  no  sí  que  estaba  en  el
[06:08] 
[06:08] consejo  de  administración  había  un
[06:11] 
[06:11] consejo  de
[06:12] 
[06:12] administración  mensual  y  estuve  ahí  pues
[06:15] 
[06:15] muchos
[06:16] 
[06:16] años  y  obviamente  pues  en  casa  era  el
[06:20] 
[06:20] tema  no  pero  no  nunca  trabajé  ni  nunca
[06:25] 
[06:25] quise
[06:26] 
[06:26] trabajar
[06:28] 
[06:28] entonces  en  consultoría  estrategia  en
[06:30] 
[06:30] Bin  Por  qué  Bin  Bueno  pues  me
[06:33] 
[06:34] entrevistaron  varias  recibí  varias
[06:37] 
[06:37] ofertas  y  b  me  pareció  la  más  atractiva
[06:42] 
[06:42] ellos  En  aquel  momento  tenían  una
[06:44] 
[06:44] especie  de  lema  que  era  algo  así  como  de
[06:48] 
[06:48] springboard  to  opportunity  y  se  las
[06:52] 
[06:52] daban  no  de  ser  la  más  emprendedora
[06:55] 
[06:55] entre  las  consultoras  de  estrategia  y
[06:58] 
[06:58] bueno  yo  pues  me  lo  creí  yte  gustó  la
[07:02] 
[07:02] gente  Pues  la  verdad  es  que  no  yo  soy
[07:05] 
[07:05] excepción  porque  la  mayoría  de  ex
[07:07] 
[07:07] colegas  no  han  emprendido  son  ejecutivos
[07:10] 
[07:10] Eh  sí  se  han  seguido  dedicando  a  la
[07:12] 
[07:12] consultoría  en  Bin  en  otras  de  forma
[07:15] 
[07:15] Autónoma  algunos  pues  han  dado  el  Salto
[07:18] 
[07:18] al  mundo  de  la  empresa  gran  empresa  la
[07:21] 
[07:21] mayoría  en  departamentos  de  desarrollo
[07:23] 
[07:23] de  negocio  estrategia  pero  la  verdad  es
[07:26] 
[07:27] que  no  es  cierto  según  mi  experiencia
[07:30] 
[07:30] que  la  consultoría  obin  pues  sea  como
[07:33] 
[07:33] una  plataforma  para  luego  ser
[07:36] 
[07:36] emprendedor  porque  hay  pocas
[07:38] 
[07:38] experiencias  no  Comparado  con  lo  que
[07:40] 
[07:40] pensaba  sí  tengo  dos  hijos  una  niña  de
[07:43] 
[07:43] ocho  y  un  niño  de  nueve  les
[07:45] 
[07:45] recomendarías  que  hicieran  tu  carrera  en
[07:48] 
[07:48] la  consultoría  empezaran  en  la
[07:49] 
[07:49] consultoría  mm  no  les  recomendaría  nada
[07:52] 
[07:52] les
[07:54] 
[07:54] recomendaría  algo  que  yo  eché  mucho  de
[07:56] 
[07:56] menos  que  es  realmente  que  se  conozcan
[08:00] 
[08:00] muy  bien  a  ellos  mismos
[08:03] 
[08:03] eh  que  base  a
[08:06] 
[08:07] eso  busquen  Inspiración  en  aquello  en
[08:10] 
[08:10] que  después  de
[08:11] 
[08:11] conocerse  crean  que  van  a  ser  mejores  no
[08:15] 
[08:15] y  que  tienen  digamos  el  mejor  carácter
[08:19] 
[08:19] eh  Y  las  mejores  capacidades  para  poder
[08:23] 
[08:23] destacar  en  ello  no  porque  Bueno  yo  creo
[08:27] 
[08:27] que  al  final  eh  Hay  unos  Pilares  muy
[08:31] 
[08:31] importantes  en  en  en  la  educación  que  es
[08:35] 
[08:35] eh  la  autoconfianza  la  autoestima  y
[08:39] 
[08:39] realmente  el  construir  sobre  las
[08:41] 
[08:41] fortalezas  de  uno  y  desarrollarse  ahí  no
[08:45] 
[08:45] Yo  viví  una  educación  totalmente
[08:47] 
[08:47] diferente  o  sea  en  mi  época  si  eras  malo
[08:50] 
[08:50] en  mates  Pues  venga  a  refuerzo  de  mates
[08:54] 
[08:54] recuperación  de  mates  y  a  machacar  mates
[08:57] 
[08:57] todo  el  día  no  la  gente
[08:59] 
[08:59] acababa  amargada  porque  Oye  este  es  el
[09:02] 
[09:02] rasero  todos  iguales  y  a  reforzar
[09:05] 
[09:05] aquello  en  lo  que  eres  malo  y  no  llegas
[09:07] 
[09:07] no  yo  creo  una  educación  totalmente
[09:11] 
[09:11] contraria  es  oye  conócete  bien  a  ti
[09:14] 
[09:14] mismo
[09:16] 
[09:16] mira  para  qué  tienes  un  carácter  y  unas
[09:19] 
[09:19] capacidades  y  a  fondo  con  eso  y  lo  otro
[09:22] 
[09:22] lo  mínimo  para  pasar  no  es  absolutamente
[09:26] 
[09:26] lo  contrario  y  cada  uno  digamos
[09:30] 
[09:30] pensando  en  su  individualidad  y  en  Cómo
[09:33] 
[09:33] a  partir  de  esa  individualidad  pues
[09:35] 
[09:35] desarrollar  algo  que  al  final  sea  lo
[09:37] 
[09:37] mejor  para  ti  y  tenga  el  mejor  impacto
[09:39] 
[09:39] para  la  comunidad  no  y  todo  esto  dentro
[09:42] 
[09:42] de  un  marco  de
[09:44] 
[09:44] valores  fuertes  y  sólidos  y  Bueno  pero
[09:48] 
[09:48] tú  has  dicho  que  cuando  tenías  20  años  o
[09:50] 
[09:50] 18  años  o  tal  O  sea  no  eras  a  vocacional
[09:53] 
[09:53] todavía  no  tenías  claro  no  tenía  claro  a
[09:55] 
[09:55] mí  me  gustaba  el  mundo  de  la  empresa
[09:56] 
[09:56] porque  lo  había  vivido  en  casa  pero  no
[09:59] 
[09:59] tenía  claro  qué  hacer  noo  es  que  es
[10:02] 
[10:02] difícil  tener  claro  quién
[10:04] 
[10:04] eres  Sí  sí  es  muy  difícil  es  muy  difícil
[10:08] 
[10:08] sobre  todo  cuando  tienes  una
[10:10] 
[10:10] educación  que  no  te  lleva  para  nada
[10:14] 
[10:14] hacia  ese  camino  no  al  revés  que  te
[10:16] 
[10:16] lleva  a  hacer  digamos  eh  gente  igual
[10:19] 
[10:19] para  una  cadena  productiva  no  Yo  viví  un
[10:22] 
[10:22] modelo  educativo  de  colegio  religioso  y
[10:25] 
[10:26] Universidad  de
[10:28] 
[10:28] ingeniería  que  estado  Sí  en  la  upc  de
[10:32] 
[10:32] que  nosotros  la  Revolución  Industrial
[10:34] 
[10:34] seguramente  No  Ne  deamos  trabajadores
[10:37] 
[10:37] para  cadenas  de  montaje  y  y  vamos  a
[10:40] 
[10:40] crearlos  no  y  que  funcionen  todos  igual
[10:44] 
[10:44] con  una  educación  donde  Oye  a  ti  hay  una
[10:46] 
[10:46] persona  que  tiene  una  autoridad  te  dan
[10:49] 
[10:49] un  temario  y  hay  un  nivel  y  todo  el
[10:52] 
[10:52] mundo  tiene  que  llegar  con  ese  temario
[10:54] 
[10:55] igual  para  todos  a  ese  nivel  no  y  lo  que
[10:56] 
[10:56] decía  si  no  A  machacar  aquello  en  lo  que
[10:58] 
[10:58] no  llega
[11:00] 
[11:00] y  claro  eso  está  muy
[11:04] 
[11:04] lejos  de  lo  que  yo  he  vivido  luego  como
[11:09] 
[11:09] emprendedor  sea  tus  hijos  no  quieres  que
[11:11] 
[11:11] vayan  a  la  universidad  pues  no  es  que  no
[11:14] 
[11:14] quiero  que  vayan
[11:16] 
[11:16] pero  yo  creo  que  me  pasé  más  años
[11:19] 
[11:19] desaprendiendo  lo  que  aprendí  a  ser  en
[11:23] 
[11:23] la  universidad  y  en  el  colegio  para
[11:26] 
[11:26] realmente  ser  yo  mismo  y  y  sacar  lo
[11:29] 
[11:29] mejor  de  yo
[11:30] 
[11:30] mismo  que  el  tiempo  que  pasé  en  la
[11:33] 
[11:33] universidad  o  sea  yo  Considero  que
[11:37] 
[11:37] empecé  a  despegar  como  persona  Y  como
[11:40] 
[11:40] profesional  Pues  a  partir  de  los  30  y
[11:44] 
[11:45] algo  entonces  quizás  a  mí  el  periodo  de
[11:47] 
[11:47] Bin  no  volviendo  para  atrás  me  sirvió
[11:50] 
[11:50] mucho  para  empezar  a
[11:53] 
[11:53] deshacerme
[11:54] 
[11:54] de  todas  esas
[11:57] 
[11:57] eh
[11:59] 
[11:59] restricciones  y  creencias  que  me  habían
[12:02] 
[12:02] ido  inculcando  durante  mi
[12:05] 
[12:05] formación  que  realmente  no  encajaban
[12:08] 
[12:08] conmigo  ni  me  iban  a  ayudar  demasiado  mi
[12:11] 
[12:11] futuro  no
[12:14] 
[12:14] Eh  Yo  realmente  en  la  universidad  pues
[12:17] 
[12:17] no  no  disfruté  o  sea  iba  ahí  claro  a
[12:22] 
[12:22] hacer  cálculo  infinitesimal  eh  cálculo
[12:25] 
[12:25] diferencial  álgebra  bueno  sabía  que
[12:27] 
[12:28] tenía  que  aprobar  los  exámenes  Pero
[12:30] 
[12:30] inspiración  cero  no  y  estaba  ahí  porque
[12:33] 
[12:33] a  mí  me  gustaban  las  motos  de  pequeño  y
[12:35] 
[12:35] las  bicicletas  y  todo  lo  que  era
[12:37] 
[12:38] mecánico  y  llevaba  ruedas  y  corría  y
[12:40] 
[12:40] dije  Oye  pues  mira  seguramente  aquí
[12:44] 
[12:44] Aprenderé  cosas  que  me  interesen  no  pero
[12:47] 
[12:47] realmente  formarme  como  persona  o  sea
[12:50] 
[12:50] ayudarme  a  sacar  mis  fortalezas  a
[12:53] 
[12:53] desarrollar  mi  carácter  a  inspirarme  en
[12:57] 
[12:57] cosas  que  real  ente  a  mí  me  podían  mover
[13:00] 
[13:01] y  motivar  y  permitir  sacar  lo  mejor  de
[13:03] 
[13:03] mí  mismo  cero  cero  para  pero  en  en  vein
[13:07] 
[13:07] Sí  en  Bin  emp  en  enin  te  expones  al
[13:10] 
[13:11] mercado  no  un  poco  a  la  calle  al  mundo
[13:12] 
[13:12] real  Sí  en  vein  Yo  tuve  la  suerte  de
[13:15] 
[13:16] vivir
[13:17] 
[13:17] eh  la  crisis  post  Crash  del.  comom
[13:23] 
[13:23] eh  Y  de  aprovechar  la  oportunidad
[13:27] 
[13:27] entonces  de  ir  a
[13:29] 
[13:29] proyectos  a  latinoamérica  de  la  mano  de
[13:31] 
[13:31] un  cliente  que  teníamos  que  era
[13:32] 
[13:32] telefónica  móviles  y  de  ir  allá  a  vivir
[13:35] 
[13:35] la  aventura  no  de  desconectarme  de  mi
[13:39] 
[13:39] entorno  de  mi  país  desconectarme  incluso
[13:43] 
[13:43] de  mi  oficina  y  de  mis  jefes  y  estar  ahí
[13:47] 
[13:47] en  operadoras  en  México  en  Brasil
[13:50] 
[13:50] tratando  yo  con  un  equipo  de  chavales
[13:53] 
[13:53] directamente  con  el  ceo  el  director
[13:55] 
[13:55] comercial  el  director  de  marketing  El
[13:57] 
[13:57] director  de  red
[13:59] 
[13:59] totalmente  a  la  aventura  sobre  todo  en
[14:01] 
[14:02] México  porque  en  México  que  trabajé  2s
[14:04] 
[14:04] años  para  telefónica  móviles  México  eh
[14:07] 
[14:07] telefónica  tenía  una  operación  donde  A
[14:10] 
[14:10] diferencia  de  en  el  resto  de  mercados  no
[14:11] 
[14:11] eran  el
[14:13] 
[14:13] incumbente  compraron  una  serie  de
[14:15] 
[14:15] operadoras  de  Motorola  que  eran  nuevos
[14:18] 
[14:18] operadores  tras  la  liberalización  pero
[14:19] 
[14:19] allá  competían  contra  el  incumbente
[14:22] 
[14:22] entonces  aquello  fue  un  entorno  para  mí
[14:25] 
[14:25] brutal  no  porque  tenías  a  todos  los
[14:26] 
[14:26] ejecutivos  de  telefónica  sí  totalmente
[14:29] 
[14:29] despistados  acostumbrados  a  gestionar  en
[14:32] 
[14:32] chile  o  en  Brasil  o  en  España
[14:34] 
[14:34] incumbentes  no  Y  ser  el  Antiguo
[14:36] 
[14:36] monopolio  y  ahí  estaban  con  operadoras
[14:40] 
[14:40] pequeñitas  con  tecnologías  de  red
[14:42] 
[14:42] diferentes  con  portfolios  de  servicios
[14:46] 
[14:46] diferentes  sistemas  tarifarios
[14:47] 
[14:47] diferentes  intentando  luchar  contra  el
[14:50] 
[14:50] incumbente  no  Entonces  era  un  proyecto
[14:53] 
[14:53] fantástico  de  reconstrucción  absoluta  y
[14:56] 
[14:56] de  Reto  desconocido  para  mi  cliente
[15:00] 
[15:00] y  tú  ejecutaba
[15:12] 
[15:12] operabase
[15:13] 
[15:13] muy  de  cerca  lo  que  recomendaban  mis
[15:17] 
[15:17] Power  points  No  de  hecho  hice  desde
[15:20] 
[15:20] planes  de  expansión  de  red
[15:25] 
[15:25] a  planes  de
[15:29] 
[15:29] subvención  de  terminal  problemas  de
[15:32] 
[15:32] retención  y  fidelización  de
[15:35] 
[15:35] clientes  planes
[15:38] 
[15:38] tarifarios  resegmentación
[15:40] 
[15:40] de  todo  luego  en  un  futuro  Tú  comprarías
[15:44] 
[15:44] desde  privalia  consultoría
[15:46] 
[15:46] estratégica  lo  hice  Ah  sí  sí  sí  en
[15:49] 
[15:49] privalia  compramos  dos  proyectos  a
[15:53] 
[15:53] Boston  consulting  Group  y  uno
[15:57] 
[15:57] a  Qué  tipo  de  proyectos  Pues  a  Boston  un
[16:03] 
[16:03] plan  estratégico  porque  Bueno  luego
[16:06] 
[16:06] Supongo  que  hablaremos  de  privalia  pero
[16:07] 
[16:07] Tuvimos  una
[16:09] 
[16:09] época  un  poco  convulsa  de  mucha
[16:12] 
[16:12] financiación  eh  mucha  expansión  mucha
[16:15] 
[16:15] diversificación  y  una  inminente  salida  a
[16:19] 
[16:19] bolsa  y  con  todo  ese  follón  necesitamos
[16:23] 
[16:23] darle  un  poco  de  estructura  y
[16:27] 
[16:27] coherencia  esto  bueno
[16:31] 
[16:31] porque  creí  que  nos  iba  a  ayudar  a  poner
[16:34] 
[16:34] las  cosas  en  orden  os  ayudaría  porque  no
[16:37] 
[16:37] teníais  ese  tipo  de  talento  in  House  o
[16:39] 
[16:39] Porque  eran  externos  y  no  ten  porque
[16:42] 
[16:42] tener  gente
[16:43] 
[16:43] trabajando  16  horas  al  día  ayudarte  a
[16:48] 
[16:48] pensar  bien  en  esto  mientras  tú  y  tu
[16:52] 
[16:52] equipo  te  dedicas  a  una  operativa
[16:54] 
[16:54] frenética  del  día  a  día  yo  creo  que  es
[16:57] 
[16:57] una  gran  ayuda  O  sea  la  consultoría  que
[17:00] 
[17:00] yo  como  oficio  no  haría  nunca  eh  dices
[17:03] 
[17:03] eso  pero  lo  hiciste  7  años  como  oficio
[17:07] 
[17:07] no  sé  que  quiere  decir  como  oficio  pero
[17:08] 
[17:08] lo  hiciste  como  oficio  no  oficio  Exacto
[17:11] 
[17:11] era  aficionado  o  amater  o  probó  no  pero
[17:15] 
[17:15] me  refiero  como  oficio  o  sea  mucha  de  la
[17:18] 
[17:18] gente  con  la  que  estuve  sigue  ahí  Alo  se
[17:20] 
[17:20] está  jubilando  ahora  cara  no  harías
[17:22] 
[17:22] carrera  no  haría  carrera  no  me  veía  yo
[17:24] 
[17:24] Lucas  carn  soy  consultor  Ese  es  mi
[17:27] 
[17:27] oficio  no  estaba  ahí  de  paso  lo  tenía
[17:29] 
[17:29] clarísimo  pero  sí  que  viví  y  eso  lo  viví
[17:32] 
[17:32] mucho  en  México  porque  ahí  realmente
[17:35] 
[17:35] hice  comunión  por  ejemplo  con  con  uno  de
[17:37] 
[17:37] los  ceos  no  uno  de  los  mejores  ceos  para
[17:40] 
[17:40] los  que  he  trabajado  nunca
[17:42] 
[17:42] eh  era  sub  mano  derecha  y  realmente  sí
[17:46] 
[17:46] que  hacía  Power  points  pero  hacía  Power
[17:48] 
[17:48] points  de  planes  tarifarios  que  se
[17:50] 
[17:50] implantab  de  modelos  antifraude  que  se
[17:53] 
[17:53] implantab  de  un  plan  de  expansión  de  red
[17:56] 
[17:56] que  se  se  seguía  no  y  yo  estaba  muy
[17:59] 
[18:00] cerca  de  esa  operación  Y  ahí  sí  que  viví
[18:03] 
[18:03] algo  que  es  que  la  consultoría  si
[18:07] 
[18:07] realmente  la  haces  para  el  que
[18:09] 
[18:10] decide  el  que  decide  tiene  un  interés
[18:13] 
[18:13] real  en  cambiar  las  cosas  y  estás
[18:16] 
[18:16] trabajando  en  los  temas  que  son
[18:17] 
[18:17] Realmente  top  of  Mind  para  esa  persona
[18:20] 
[18:20] es  un  oficio  de  [ __ ]  madre  pero
[18:23] 
[18:23] normalmente  normalmente  es  más  o  sea
[18:25] 
[18:25] quieres  justificar  algo  de  Cara  a
[18:27] 
[18:27] terceros  es  que  en  el  80%  de  los
[18:30] 
[18:31] proyectos  en  los  que  está  la  gente  en
[18:33] 
[18:33] mse  y  en  Bin  son  de  esos  y  te  dan  el
[18:37] 
[18:37] resultado  de  la  consultoría  el  primer
[18:39] 
[18:39] día  y
[18:40] 
[18:40] hay  Eso  es  lo  que  quiero  que  meir  a
[18:44] 
[18:44] 200000  personas  V  vale  Pero  cuando  estás
[18:48] 
[18:48] en  un  escenario  donde  realmente  hay
[18:50] 
[18:50] alguien  como  era  yo  en  privalia  que
[18:53] 
[18:53] dices  Oye  yo  vamos  a  salir  a  bolsa  tengo
[18:57] 
[18:57] un  plan  que  tengo  que  ordenar  pero
[19:01] 
[19:01] justamente  salir  a  bolsa  es  un  ejemplo
[19:02] 
[19:02] de  de  reputación  de  querer  tener  un
[19:05] 
[19:05] backup
[19:07] 
[19:07] no  al  final  necesitas  una  equity  Story
[19:10] 
[19:10] que  sea  sólida  necesitas  una
[19:12] 
[19:12] organización  consistente  con  eso
[19:15] 
[19:15] necesitas  hacer  unos  presupuestos  o  un
[19:17] 
[19:17] plan  económico  financiero  que  tenga
[19:20] 
[19:20] sentido  necesitas  revisar  ciertas  cosas
[19:23] 
[19:23] a  lo  mejor  Oye  en  privalia  vendíamos
[19:27] 
[19:27] moda  vendíamos  hogar  eh  vendíamos  niño  o
[19:32] 
[19:32] sea  vendíamos  material
[19:35] 
[19:35] deportivo  tengo  que  reenfocar  más  en
[19:38] 
[19:38] algunos  segmentos  sí  o  no  Dónde  está  el
[19:41] 
[19:41] potencial  de  crecimiento  Dónde  está  el
[19:42] 
[19:42] potencial  de  crecimiento  por  país  Tengo
[19:44] 
[19:44] que  entrar  en  modelos  de  producción
[19:45] 
[19:45] propia  o  no  lo  que  no  venda  y  donde  haya
[19:48] 
[19:48] asumido  riesgo  de  inventario  Cuál  es  la
[19:50] 
[19:50] forma  más  eficiente  de  deshacerme  de
[19:52] 
[19:52] ello  no  pero  tú  querías  estas  respuestas
[19:55] 
[19:55] O  querías  la  la  garantía  de  yo  quería
[19:58] 
[19:58] gente  que  me  ayudara  realmente  a  tener
[20:01] 
[20:01] las  mejores  respuestas  para  la  compañía
[20:04] 
[20:04] o  sea  decidir  tú  querías  decidir  yo
[20:05] 
[20:06] quería  decidir  entonces  por  eso  lo
[20:08] 
[20:08] contraté  porque  yo  había  estado  en  el
[20:10] 
[20:10] otro  lado  yo  sabía  lo  que  era  la
[20:12] 
[20:12] consultoría  como  oficio  más  frustrante
[20:15] 
[20:15] del  mundo  que  es  ser  la  putilla  de  un
[20:18] 
[20:18] directivo  para  poner  en  un  Powerpoint
[20:20] 
[20:20] las  cosas  que  quiere  que  pongas  para  ir
[20:22] 
[20:23] ahí  al  Board  y  presentarlo  resumen
[20:25] 
[20:25] interesante  o  tenía  la  otra  vertiente
[20:29] 
[20:29] que  es  realmente  un  ceo  que  está  ante
[20:33] 
[20:33] una  situación  de  negocio  muy  retadora  y
[20:36] 
[20:36] que  necesita  gente  pensando  todo  el  día
[20:40] 
[20:40] al  margen  de  la  operativa  con  la  cabeza
[20:43] 
[20:43] fresca  y  con  digamos  potencia
[20:46] 
[20:46] intelectual  para  ayudarle  realmente  a
[20:49] 
[20:49] ordenar  las  cosas  no  en  México  nosotros
[20:52] 
[20:52] por  ejemplo  descubrimos  un  caso  de
[20:54] 
[20:54] fraude  gracias  a  un  análisis  profundo  de
[20:58] 
[20:58] datos  estábamos  analizando  la  fuga  de
[21:02] 
[21:02] clientes  el  char  y  bueno  segmentando  por
[21:06] 
[21:06] zona
[21:07] 
[21:07] geográfica
[21:09] 
[21:09] ciudad  contrato  prepago  tibo  de  tarifa
[21:12] 
[21:12] subvención  o  no  determinal  etcétera
[21:14] 
[21:14] acabamos  de  repente  viendo  que  había
[21:17] 
[21:17] unos  focos  de  charn  salvajes  en  dos
[21:20] 
[21:21] ciudades  fronterizas  con  Estados  Unidos
[21:24] 
[21:24] en  tarifas  de  prepago  que  tenían  eh
[21:29] 
[21:29] terminal  subvencionado  que  además  eran
[21:31] 
[21:31] terminales  de
[21:33] 
[21:33] tecnologías  que  había  en  varios  Estados
[21:37] 
[21:37] Americanos  eh  del  sur  ost  Esto  suena
[21:41] 
[21:41] rarísimo  Vale  pues
[21:44] 
[21:44] descubrimos  analizando  el  tráfico  de  ese
[21:46] 
[21:47] charm  que  solo  tenían  una  llamada  y  que
[21:49] 
[21:49] esa  llamada  era  la  de  activación  Y
[21:51] 
[21:51] entonces
[21:53] 
[21:53] rascando  supimos  que  la  llamada  de
[21:55] 
[21:55] activación  era  la  que  desencadenaba  la
[21:57] 
[21:57] comisión  del  canal  de  distribución
[21:58] 
[21:58] entonces  rascando  rascando  acabamos
[22:01] 
[22:01] descubriendo  que  había  un  distribuidor
[22:03] 
[22:03] en  dos  zonas  del  Norte  de  México  que
[22:07] 
[22:07] compraba  todos  esos  terminales  que  se
[22:10] 
[22:10] ofrecían  con  un  plan  de  prepago
[22:12] 
[22:12] promocional  que  hacían  ellos  la  llamada
[22:14] 
[22:14] de  activación  cobraban  la  comisión  y
[22:17] 
[22:17] luego  sacaban  la  tarjeta  la  tiraban  a  la
[22:20] 
[22:20] basura  vendían  el  terminal  a  un
[22:22] 
[22:22] distribuidor  en  Estados  Unidos  y  el
[22:25] 
[22:25] distribuidor  pues  les  pagaba  también  por
[22:27] 
[22:27] el  se  cobraba  la  comisión  la  venta  del
[22:30] 
[22:30] Terminal  y  esto  pues  salió  de  realment
[22:35] 
[22:35] los  canales  de  distribución  y  rascar
[22:36] 
[22:36] datos  de  estos  implicaba  [ __ ]  a  la
[22:39] 
[22:39] gente  de  sistemas  de
[22:42] 
[22:42] telefónica  sacar  todos  los  datos  de
[22:45] 
[22:45] todas  las
[22:46] 
[22:46] líneas  llamada  por  llamada  minuto  a
[22:49] 
[22:49] minuto  discriminando  entre  llamadas
[22:52] 
[22:52] entrantes  llamadas  salientes  todo  meter
[22:55] 
[22:55] eso  en  un  ordenador  y  empezar  a  haer
[22:58] 
[22:58] análisis  no  Entonces  es  muy  difícil
[23:00] 
[23:00] cuando  tú  tienes  una  empresa  que  está
[23:02] 
[23:02] operando  en  el  día  a  día  completos  tener
[23:04] 
[23:04] gente  buena  haciendo  esto  y  esto  es  lo
[23:07] 
[23:07] que  te  ofrece  no  barata  eh  una
[23:09] 
[23:09] consultora  no  barata  o  sea  un  Bin  por
[23:12] 
[23:12] ejemplo  la  No  no  sí  es  Día  de  B  buen
[23:15] 
[23:15] Pich  yo  creo  que  mínimo  500  O  1000
[23:18] 
[23:18] personas  después  de  este  podcast  van  a
[23:20] 
[23:20] aplicar  a  a  consultoría  estratégica  eh
[23:22] 
[23:22] Porque  muchos  emprendedores  vuelven
[23:24] 
[23:24] escépticos  no  yc  bueno  s  yo  aprendí  que
[23:26] 
[23:27] esa  experiencia  tan  chula  No  eso  en  mi
[23:30] 
[23:30] caso  Pues  a  lo  mejor  fue  un  15%  de  mi
[23:32] 
[23:32] experiencia  ya  el  otro  85  F  %  de  comer
[23:36] 
[23:36] comer  [ __ ]  vale  llegas  ahí  eh  te  meten
[23:40] 
[23:40] en  una  sala  sin  ventilación  sin  ventanas
[23:44] 
[23:44] eh  enana  no  ocho  personas  eh  12  meses  y
[23:51] 
[23:51] casi  como  en  un  zoológico  sabes  solo
[23:53] 
[23:53] faltaba  el  letrerito  de  prohibido  dar  de
[23:54] 
[23:54] comer  a  los  animales  y  ahí  tenías  a  los
[23:57] 
[23:57] consultores  Vale  ahora  están  cerrando  la
[23:58] 
[23:58] pestaña  de  B  ese  era  el  el  80%  80  85  por
[24:03] 
[24:03] de  la  experiencia  si  has  llegado  hasta
[24:04] 
[24:04] aquí  es  que  este  contenido  te  está
[24:06] 
[24:06] proporcionando  valor  y  justamente
[24:08] 
[24:08] analizando  Las  métricas  del  año  pasado
[24:10] 
[24:10] nos  damos  cuenta  que  más  del  70  por  de
[24:12] 
[24:12] la  gente  que  nos  escucha  no  está
[24:14] 
[24:14] suscrita  a  nuestro  canal  por  eso  os
[24:16] 
[24:16] pediría  por  favor  que  si  os  está
[24:17] 
[24:18] gustando  este  contenido  le  deis  a  la
[24:19] 
[24:19] campanilla  al  botón  de  subscribe  en
[24:21] 
[24:21] YouTube  o  en  Apple  podcast  o  en  Spotify
[24:24] 
[24:24] y  le  deis  un  like  al  vídeo  Muchas
[24:25] 
[24:25] gracias  vale  vamos  a  hablar  sí  sí  sí  sí
[24:29] 
[24:29] es  lo  que  iba  a  decir  Entonces  tú  tú  te
[24:30] 
[24:30] apuntas  en  un  momento  dado  a  un  mba  que
[24:32] 
[24:32] es  otro  tema  controvertido  a  veces  no
[24:34] 
[24:34] abros  esteel  Y  ahí  ahí  decides  empezar
[24:37] 
[24:37] privalia  no  Si  recuerdo  bien  no  no  yo
[24:40] 
[24:40] hago  el  mbaa  de  ahí  entro  a  vin  Ah  vale
[24:43] 
[24:43] vale  vale  Sí  yo  hao  el  mba  y  acabo  en  el
[24:46] 
[24:46] 99  entonces
[24:48] 
[24:48] e  del  mba  entro  a  vin  y  en  el  2006  salgo
[24:54] 
[24:54] de  vein  y  monto  privalia  con  un  gran
[24:57] 
[24:57] amigo  y
[24:59] 
[24:59] también  que  entramos  juntos  que  es  José
[25:01] 
[25:01] Manuel  Villanueva  pero  no  os  conocisteis
[25:03] 
[25:04] en  el  mba  nos  conocimos  en  Bin  él  es  más
[25:07] 
[25:07] joven  que  yo  él  entró  en  Bin  desde  Sade
[25:10] 
[25:10] como  associate  consultant  y  yo  entré
[25:14] 
[25:14] desde  el  mba  como  consultor  yo  fui  su  su
[25:17] 
[25:17] primer  jefe  en  Bin  José  Manuel  José
[25:21] 
[25:21] Manuel  Es  la  primera  vez  que  escucho  su
[25:24] 
[25:24] nombre  J  en  años  Cuántos  años  hace  de
[25:27] 
[25:27] priv  siempre  Lucas  y  J  Lucas  y  J  Sí  sí  J
[25:32] 
[25:32] yo  le  llamo  mito  Cómo  cómo  empieza  el
[25:35] 
[25:35] proyecto  de  privalia  de  dónde  dónde  nace
[25:37] 
[25:37] Pues  mira  nace  a  través  de  J  porque  J
[25:41] 
[25:41] deja  Bin  bastante  antes  que  yo
[25:45] 
[25:45] y  empieza  a  trabajar  en  el  distribuidor
[25:48] 
[25:48] español  de  New  balance  la  marca  de
[25:51] 
[25:51] zapatillas  Entonces  él  está  ya
[25:55] 
[25:55] trabajando  é  reporta  una  estructura
[25:58] 
[25:58] Europea  de  New  balance  no  donde  hay  una
[26:00] 
[26:00] dirección  comercial
[26:02] 
[26:02] y  una  persona  dentro  de  esa  dirección
[26:05] 
[26:05] comercial  un  francés  le  empieza  a  hablar
[26:08] 
[26:08] un  día  de  que  venden  mucho  resto  de
[26:11] 
[26:11] colección
[26:12] 
[26:12] eh  en  una  página  web  francesa  que  es  van
[26:15] 
[26:15] priv  y
[26:17] 
[26:18] que  bueno  tanto  las  ventas  de  New
[26:21] 
[26:21] balance  en  es  canal  como  las  que  él  sabe
[26:23] 
[26:23] a  través  de  sus  colegas  que  están  en
[26:24] 
[26:24] Adidas  o  en  Nike  y  tal  están  creciendo  a
[26:27] 
[26:27] lo  bestia  no  y  que  para  ellos  es  un  gran
[26:29] 
[26:30] tema  porque  Claro  tú  antes  ese
[26:32] 
[26:32] inventario  lo  tenías  en  tu  balance  a  un
[26:34] 
[26:34] valor  que  normalmente  era  muy  bajo  y  que
[26:40] 
[26:40] al  reducir  ese  valor  eso  es  una
[26:42] 
[26:42] provisión  que  va  a  tu  cuenta  resultados
[26:44] 
[26:44] y  contra  tu  p  tu  resultado  neto  del  año
[26:48] 
[26:48] y  que  gracias  a  ese  nuevo  canal  online
[26:51] 
[26:51] aparte  de  vender  mucho  muy  rápido  y  en
[26:55] 
[26:55] un  entorno  digamos  muy  friendly  con  tu
[26:58] 
[26:58] marca  no  muy  de  apariencia
[27:03] 
[27:03] boutique  los  precios  de  venta  Dee
[27:06] 
[27:06] inventario  mucho  más  altos  que  a  través
[27:08] 
[27:08] de  los  canales  tradicionales  de  los
[27:09] 
[27:09] estoas  que  sería  un  outlet  O  sea  la
[27:11] 
[27:12] alternativa  para  el  New  balance  para
[27:13] 
[27:13] bueno  en  aquella  época  la  alternativa
[27:15] 
[27:15] que  movía  volumen  de  verdad  eran  los
[27:17] 
[27:18] estoas  qu  es  un  estoquista  un  estoquista
[27:20] 
[27:20] era  un  tío  que  pagaba  en  billetes  todo
[27:25] 
[27:25] Cash  que  ente  iba  al  almacén  compraba  a
[27:30] 
[27:31] tanto  por  kilo  tanto  por  palet  a  un
[27:33] 
[27:33] precio  de  derribo  se  lo  llevaba  todo  y
[27:36] 
[27:36] luego  organizaba  sus  ventas  de  ese
[27:39] 
[27:39] producto  como  mejor  le  convin  Y  dónde
[27:42] 
[27:42] acababan  estas  ese  producto  podía  acabar
[27:44] 
[27:44] en  Europa  del  este  en  África  en
[27:47] 
[27:47] mercadillos  en  naves  industriales  los
[27:49] 
[27:49] fines  de  semana  o  sea  cosas  más  gris
[27:52] 
[27:52] cosas  grises  pero  outlet  no  había  outlet
[27:55] 
[27:55] empezaba  a  ver  En  aquel  momento  Pues  si
[27:58] 
[27:58] la  roca  Village  nacía  no  eh  Pero  bueno
[28:02] 
[28:02] está  aquí  cerca  de  Barcelona  habían
[28:03] 
[28:03] pocos  habían  pocos  y  el  volumen  grande
[28:07] 
[28:07] realmente  iba  por  estoquista  estas
[28:09] 
[28:09] ostras
[28:10] 
[28:10] eh  Y  bueno
[28:13] 
[28:13] pagaban  descuentos  sobre  wholesale  price
[28:16] 
[28:16] por  el  producto  del  80  90  por  o  sea
[28:20] 
[28:20] realmente  por  debajo  del  coste  de
[28:23] 
[28:23] producción  muy  por  debajo  del  coste  de
[28:24] 
[28:24] producción  de  ese  producto  entonces
[28:25] 
[28:25] llega  van  priv
[28:27] 
[28:27] y  empieza  a  pagar  un  precio
[28:31] 
[28:31] que  ya  permite  vender  ese  producto
[28:34] 
[28:34] incluso  con  algo  de  margen  a  la  marca  no
[28:36] 
[28:36] Y  claro  eso  le  cambia  totalmente  el
[28:39] 
[28:39] valor  del  inventario  en  el  balance  y  eso
[28:42] 
[28:42] es  eh  digamos  rentabilidad  en  vena  en  tu
[28:47] 
[28:47] cuenta  resultados  entonces  bueno
[28:50] 
[28:50] nosotros  eh  Como  los  dos  amos  de
[28:53] 
[28:53] Barcelona  y  J  qué  decía  Perdona  ahí  J
[28:56] 
[28:56] era  el  director  general  director  general
[28:58] 
[28:58] de  New  balance  España  vale  eh  per  con  lo
[29:02] 
[29:02] cual  con  la  cuenta  de  resultados  como  su
[29:03] 
[29:03] principal  responsabilidad  claro  ahí  J
[29:06] 
[29:06] empezó  a  chuparse  lo  que  es  ir  a  las
[29:08] 
[29:08] tiendecitas  de  todo  España  a  reclamar
[29:12] 
[29:12] impagados  sabes  a  empujar  su  producto
[29:15] 
[29:15] versus  otros  productos  a  tratar  con
[29:18] 
[29:18] agentes  comerciales  no  que  bueno  pues
[29:20] 
[29:21] depende  las  comisiones  que  les  paguen  o
[29:22] 
[29:22] cómo  tire  un  producto  otro  un  día  te  lo
[29:25] 
[29:25] empujan  otro  día  te  lo  abandonan  él  ahí
[29:27] 
[29:27] conoce  la  vida  real  pero  también  conoce
[29:31] 
[29:31] a  través  de  sus  colegas  europeos  ese
[29:33] 
[29:33] nuevo  modelo  que  estaba  creciendo  que
[29:36] 
[29:36] era  Ben  privé  y  como  él  y  yo  éramos  muy
[29:39] 
[29:39] muy  amigos  y  después  de  nuestro  paso  por
[29:41] 
[29:41] Bin  y  los  dos  éramos  de  Barcelona  los
[29:43] 
[29:43] dos  teníamos  ganas  de  emprender  y  de
[29:46] 
[29:46] emprender  desde  Barcelona  él  un  día  me
[29:49] 
[29:49] dice  oye  Mirad  Este
[29:52] 
[29:52] modelo  me  parece  super  interesante
[29:54] 
[29:54] Entonces  nos  lo  empezamos  a  mirar  y  fin
[29:57] 
[29:57] mente  descubrimos  un  modelo  que  desde  el
[29:59] 
[29:59] punto  de  vista  de  del  modelo  de  negocio
[30:01] 
[30:01] era  brutal  porque  era  un  modelo  donde  eh
[30:06] 
[30:06] eras  un  retailer  sin  riesgo  de
[30:07] 
[30:07] inventario  porque  tú  no  comprabas  el
[30:10] 
[30:10] producto  tú  lo  que  hacías  era  toda  la
[30:13] 
[30:13] producción  del  contenido  digital  de  ese
[30:16] 
[30:16] producto  para  poder  ponerlo  en  una
[30:19] 
[30:19] web  lo  promoví  no  entre  tu  base  de
[30:24] 
[30:24] usuarios  registrados  entraba  al  tráfico
[30:27] 
[30:27] compraban  y  tú  una  vez  habían  comprado
[30:31] 
[30:31] tú  comprabas  a  la  marca  y  luego
[30:33] 
[30:33] gestionaba  todo  lo  que  era  eh  la
[30:36] 
[30:36] logística  no  y  lo  que  pasa  es  que  era  un
[30:38] 
[30:38] momento  muy  temprano  y  probablemente  los
[30:39] 
[30:39] sistemas  de  stock  no  estaban  conectados
[30:43] 
[30:43] s  era  un  modelo  super  temprano  la
[30:45] 
[30:45] logístic  con  muchas  implicaciones  bueno
[30:46] 
[30:46] primero  la  gente  en  España  no  compraba
[30:49] 
[30:49] online  también  otro  detalle  vale  o  sea
[30:51] 
[30:51] Esa  es  la  primera  incógnita  en  Francia
[30:54] 
[30:54] Sí  en  Alemania  muchísimo  o  sea  en
[30:56] 
[30:56] Alemania  En  aquellos  momentos  Amazon  o
[30:59] 
[30:59] IB  ya  facturado  más  de  un  billón  eh  Ben
[31:02] 
[31:02] prive  en  Francia  estaba  facturando  3
[31:05] 
[31:05] millones  de  euros  al  año  esto  Perdona
[31:07] 
[31:07] facturación  aquí  es  gross  merchandise
[31:09] 
[31:09] value  o  sea  es  el  valor  de  los  de  los
[31:13] 
[31:13] bienes  sí
[31:14] 
[31:14] correcto  aquí  nadie  vendía  ropa  o
[31:18] 
[31:18] zapatillas  por  Internet  pero  bueno
[31:20] 
[31:20] nosotros  pensamos  a  ver
[31:22] 
[31:22] eh  conociendo  el  mundo  de  la  moda
[31:26] 
[31:26] eh  España  y  Francia  Son  mercados  muy
[31:29] 
[31:29] parecidos  no  eh  El  consumo  cada  vez  está
[31:33] 
[31:33] más  globalizado  O  sea  la  gente  joven
[31:35] 
[31:35] consume  las  mismas  marcas  con  patrones
[31:37] 
[31:37] parecidos  no  y  aparte  había  un  tema  que
[31:39] 
[31:39] nos  animaba  mucho  que  es  que  sí  que  es
[31:40] 
[31:40] cierto  que  si  tú  cogías  las  grandes
[31:43] 
[31:43] métricas  de  España  en  lo  que  era
[31:45] 
[31:45] penetración  de  internet  o  gasto  b2c  por
[31:50] 
[31:50] internauta  estábamos  digamos  muy  por
[31:54] 
[31:54] debajo  de  las  medias  europeas  pero  si
[31:56] 
[31:56] cogías  la  la  gente  joven  de  menos  de  30
[31:59] 
[31:59] años  España  era  early  adopter  y  de  los
[32:04] 
[32:04] mejores  en  Europa  a  nivel  de  descargas
[32:07] 
[32:07] de  politonos  de
[32:10] 
[32:10] eh  uso  de  redes  sociales  de  descargas  de
[32:14] 
[32:14] juegos  o  sea  realmente  veías  que  había
[32:17] 
[32:17] una
[32:18] 
[32:18] juventud  muy  digital  con  una  brecha
[32:21] 
[32:21] tremenda  respecto  a  las  generaciones
[32:23] 
[32:23] anteriores  Y  aunque  las  medias  fueran
[32:25] 
[32:25] muy  desalentadoras  ya  cuando  tú  cogías
[32:27] 
[32:27] el  segmento  joven  digitalmente  era  super
[32:30] 
[32:30] activo  Vale  entonces  noos  pero  no  tenía
[32:33] 
[32:33] pasta  no  tenía  pasta  pero  eventualmente
[32:35] 
[32:35] t  trabajo  claro  dices  no  tiene  pasta
[32:38] 
[32:38] pero  cuando  tengan  un  trabajo  una
[32:40] 
[32:40] tarjeta  de  crédito  dónde  van  a  comprar
[32:44] 
[32:44] en  un  outlet  o  sea  comprarán  antes  una
[32:48] 
[32:48] snike  al  60  por  o  70  de  descuento  elte
[32:52] 
[32:52] inglés  que  una  snike  en  el  corte  inglés
[32:53] 
[32:53] no  entonces  pensamos  que  era  un  modelo
[32:57] 
[32:57] que  seguramente  eh  Cuando  ese  tamaño  de
[33:02] 
[33:02] público  fuera  creciendo  sería  el  primer
[33:06] 
[33:06] modelo  que  permitiría  la  penetración  del
[33:09] 
[33:09] comercio  de  de  moda  calzado  etcétera
[33:12] 
[33:12] online  lo  veíamos  el  modelo  adecuado  Oye
[33:14] 
[33:14] no  hay  riesgo  de  inventario  vale  el
[33:17] 
[33:17] working  capital  es  fantástico  Por
[33:20] 
[33:20] qué  primero  cobras  eso  que  cobras  lo
[33:24] 
[33:24] inviertes  en  marketing  digital  y  con  eso
[33:27] 
[33:27] captas  clientes  que  te  van  a  comprar  no
[33:30] 
[33:30] es  y  Cuanto  más  crezcas  más  financiación
[33:34] 
[33:34] tendrás  de  este  circulante  era
[33:36] 
[33:36] fantástico  no  dices  Oye  el  crecimiento
[33:39] 
[33:39] me  da  caja  me  da  caja  para  invertir  en
[33:42] 
[33:42] mayor  crecimiento  y
[33:45] 
[33:45] además  no  tengo  que  preocuparme  si  vendo
[33:48] 
[33:49] mucho  o  poco  de  este  producto  de  esta
[33:51] 
[33:51] marca  porque  No  asumo  ningún  riesgo  de
[33:55] 
[33:55] inventario  vale  Entonces  el  modelo  de
[33:58] 
[33:58] negocio  a  nivel  financiero  y  el  modelo
[34:02] 
[34:02] de  caja  para  crecer  era  brutal  y  además
[34:05] 
[34:05] tenía  mucho  sentido  Que  si  algún  día
[34:06] 
[34:06] alguien  compraba  zapatillas  o  camisetas
[34:09] 
[34:09] en  España  iba  a  ser  antes  en  un  modelo
[34:12] 
[34:12] outlet  y  con  marca  que  no  en  marcas
[34:16] 
[34:16] nuevas  Direct  to  consumer  o  pagando
[34:19] 
[34:19] realmente  lo  que  cuesta  un  producto  no
[34:21] 
[34:21] una  pregunta  volviendo  a  aquella  época  o
[34:23] 
[34:23] sea  porque  ahora  lo  cuentas  pero  la
[34:25] 
[34:25] historia  ya  ha  pasado  antes  de  fundar
[34:27] 
[34:27] privalia  Hasta  qué  punto  llegáis  en  este
[34:29] 
[34:29] análisis  vale  o  sea  hacéis  el  Power
[34:31] 
[34:31] Point  el  estudio  mercado  todo  esto  o
[34:34] 
[34:34] decís  en  Francia  esto  la  está  petando  en
[34:36] 
[34:36] España  podría  ir  bien  a  por  ello
[34:39] 
[34:39] nosotros  dijimos  en  Francia  la  está
[34:41] 
[34:41] petando  España  es  un  mercado  que  si
[34:43] 
[34:43] miras  lo  que  es  el  sector  de  la  moda  de
[34:47] 
[34:47] la  moda  de  productos  de  60  eur  para
[34:49] 
[34:49] abajo  es  grande  o  sea  estaban  Inglaterra
[34:52] 
[34:52] Alemania  Italia  Francia  y  España  vale
[34:55] 
[34:55] estos  eran  los  grandes  mercados  de
[34:56] 
[34:56] Europa
[34:58] 
[34:58] donde  vemos  que  realmente  esa  brecha
[35:01] 
[35:01] digital  existe  y  que  el  público  joven  es
[35:03] 
[35:03] muy  digital  y  pensamos  esto  algún  día
[35:07] 
[35:07] funcionará  y  además  si  hay  un  modelo
[35:09] 
[35:09] bueno  que  puede  escalar  rápido
[35:12] 
[35:12] eficientemente
[35:13] 
[35:13] a  nivel  de  caja  es  este  Vale  pero  no
[35:16] 
[35:16] hacéis  un  gran  análisis  no  el  único
[35:18] 
[35:18] análisis  que  hicimos  Más  allá  de  de  eso
[35:21] 
[35:21] fue  entender  cuánto  nos  iba  a  costar
[35:23] 
[35:23] captar  un  usuario  no  el  coste  el  C
[35:27] 
[35:27] Y  qué  sabíais  de  cac  vosotros  nada  pero
[35:31] 
[35:31] hablamos  con  los  atrápalos  hablamos  con
[35:34] 
[35:34] los  softonic  o  sea  cualquiera  que  en  ese
[35:36] 
[35:36] momento  estaba  captando  tráfico  online
[35:40] 
[35:40] ya  s  no  tiene  que  ver  hablamos  con
[35:43] 
[35:43] agencias  que  ya  se  empezaban  a  dedicar  a
[35:47] 
[35:47] gestionar  redes  de  afiliación  a
[35:49] 
[35:49] gestionar  Google  adwords  con  quién
[35:50] 
[35:50] habláis  para  tener  una  idea  elogia  Bueno
[35:54] 
[35:54] cerramos  con  elogia  que  fue  la  que  más
[35:55] 
[35:55] nos  convenció  que  no  había  muchas  en
[35:57] 
[35:57] había  muchas  hablamos  con  elogia  y
[36:00] 
[36:00] alguna  parecida  y  hablamos  también  con
[36:02] 
[36:02] alguna  de  las  grandes  que  ya  empezaban  a
[36:04] 
[36:04] tener  sus  pequeños  equipos  dedicados  al
[36:06] 
[36:06] marketing  digital  pero  las  grandes  todas
[36:09] 
[36:09] nos  ofrecían  recetas  de  estas  de  paso
[36:12] 
[36:12] universal  no  Oye  esto  y  con  elogia  Vimos
[36:16] 
[36:16] una  oportunidad  de  hacer  cosas  más
[36:18] 
[36:18] originales  y  más  a  la  carta  y  donde
[36:21] 
[36:21] ellos  iban  a  adaptar  mucho  también  a
[36:24] 
[36:24] nuestra  forma  de  pensar  y  de  hacer  de
[36:26] 
[36:26] hecho  yo  mis  primeros  12  18  meses  en
[36:30] 
[36:30] privalia  te  digo  que  dedicaba  un  50%  al
[36:34] 
[36:34] marketing  yo  iba  cada  semana  a  elogia  me
[36:37] 
[36:37] pasaba  mínimo  una  mañana  entera  ya  de
[36:39] 
[36:39] hecho  ya  tenían  el  bocadillo  mío
[36:41] 
[36:41] preparado  para  desayunar  y  hacíamos  un
[36:44] 
[36:44] trabajo  realmente  de  picar  piedra  rascar
[36:49] 
[36:49] en  aquel  momento  nos  ayudó  mucho  todo  lo
[36:52] 
[36:52] que  eran  las  redes  de  afiliación  y  todas
[36:54] 
[36:54] las  plataformas  de  mas  mailing  pero
[36:56] 
[36:56] claro  aquello  era  muy  peligroso  no
[36:58] 
[36:58] porque  tenías  que  entender  muy  bien  cómo
[37:02] 
[37:02] gestionar  el  fraude
[37:04] 
[37:04] Porque  si  que  te  cobren  por  clics  que  no
[37:07] 
[37:07] te  están  trayendo  Exacto  te  cobran  por
[37:09] 
[37:09] clicks  A  lo  mejor  que  sí  son  en  español
[37:12] 
[37:12] pero  vienen  todos  de  latinoamérica  donde
[37:14] 
[37:14] no  vendes  no  O  que  te  cobran  por  clicks
[37:18] 
[37:18] de  gente  que  automatiza  y  rutinas  s  s
[37:21] 
[37:21] pero  no  hay  nadie  detrás  eso  es  un
[37:23] 
[37:23] momento  pre  gdpr  donde  se  podía  mandar
[37:25] 
[37:25] masivamente  email
[37:27] 
[37:27] poda  hacero  Pero  entonces  qué  hacíamos
[37:28] 
[37:28] ahí  como  no  teníamos  dinero  y  yo  venía
[37:32] 
[37:32] ya  con  todo  mi  background  de  haber
[37:35] 
[37:35] estado  haciendo  análisis  de  unit
[37:38] 
[37:38] economics  de  clientes  en  telefónica
[37:40] 
[37:40] móviles  o  sea  yo  todos  los  conceptos  de
[37:42] 
[37:42] cac  char  lifetime  value  esos  los  tenía
[37:47] 
[37:47] muy  en  vena  porque  había  estado  4  años
[37:51] 
[37:51] trabajando  en  eso  no  Entonces  yo  creo
[37:54] 
[37:54] que  bueno  una  de  las  cosas  para  los  que
[37:55] 
[37:55] me  ayudó  mucho  mi  experiencia  en  vein  de
[37:58] 
[37:58] cara  privalia  fue  justamente  para  poder
[38:01] 
[38:01] montar  toda  una  operativa  con
[38:05] 
[38:05] elogia  para  realmente  hacer  un  montón  de
[38:08] 
[38:08] pruebas  con  un  montón  de  medios  y
[38:11] 
[38:11] promociones  ver  cuáles  te  daban  tráfico
[38:15] 
[38:15] que  convertía  bien  rápido  y  una  vez
[38:18] 
[38:18] encontrabas  esos  caladeros  meter  gas  a
[38:21] 
[38:21] fondo  inversión  ahí  pero  con  una
[38:24] 
[38:25] segmentación  salvaje  O  sea  no  nosotros
[38:26] 
[38:26] ya  enseguida  vimos  que  compraban  70  por
[38:29] 
[38:29] mujeres  pues  dijimos  Oye  dónde  están  los
[38:32] 
[38:32] caladeros  de  internet  con  más  mujeres
[38:35] 
[38:35] podemos  saber  si  tienen  tarjeta  de
[38:36] 
[38:37] crédito  sí  o  no  Oye  los  que  nos
[38:38] 
[38:38] faciliten  ese  datos  vamos  primero  a  esos
[38:40] 
[38:41] vale  tienen  segmentación  por  edad  sí
[38:43] 
[38:43] sabíamos  que  era  25  a  35  Entonces  qué
[38:47] 
[38:47] hacíamos  llegábamos  a  un  preacuerdo  con
[38:50] 
[38:50] ese  caladero  no  Eh  Yo  que  sé  H  mail  por
[38:54] 
[38:54] mail  ya  no  me  acuerdo  los  nombres  había
[38:55] 
[38:55] 20,000  eh  o  redes  de  afiliación  entonces
[38:58] 
[38:59] lo  que  hacíamos  es  una  prueba  le
[39:00] 
[39:00] decíamos  Yo  te  envío  eh  esta
[39:03] 
[39:03] promoción  envíala  a
[39:06] 
[39:06] 500  vale
[39:08] 
[39:08] Y  obviamente  tenía  que  ser  aleatorio  y
[39:12] 
[39:12] tal  que  ahí  te  tenías  que  F  Entonces
[39:14] 
[39:14] nosotros  veíamos  realmente  de  esos
[39:16] 
[39:16] Cuáles  se  registraban  mandábamos  un
[39:18] 
[39:18] doble  optn  veíamos  Cuántos  hacían  doble
[39:21] 
[39:21] optin  controlamos  las  ips  para  saber  de
[39:23] 
[39:23] dónde  eran  también  vale  Y  luego  veíamos
[39:26] 
[39:26] en  las  dos  primeras  semanas  cuántos  eran
[39:29] 
[39:29] visitantes  y  cuántos  acababan  comprando
[39:32] 
[39:32] y  en  base  a  eso  nos  hacíamos  una
[39:34] 
[39:34] estimación  de  Oye  yo  aquí  por  cada  500
[39:37] 
[39:37] mails  que  envío  o  por  cada  x  prints  que
[39:40] 
[39:40] tengo  Cuánta  pasta  saco  en  margen  de
[39:42] 
[39:43] contribución  Y  entonces
[39:55] 
[39:55] probábilidád  en  aquella  época  la  gente
[39:57] 
[39:57] que  le  iba  más  o  menos  bien  hacía  mucho
[39:59] 
[39:59] seo  sí  no  se  si  tú  hablaste  con  atrapa
[40:01] 
[40:01] los  softonic  básicamente  su  negocio  era
[40:03] 
[40:03] el  seo  pero  vosotros  teníais  eh  un  un
[40:06] 
[40:07] lead  Wall  no  tenéis  O  sea  teníais  que
[40:08] 
[40:08] registrarte  para  poder  Acceder  al
[40:10] 
[40:10] contenido  con  lo  cual  no  podéis  tener
[40:11] 
[40:11] ceo  y  los  productos  tenían  una  un  tiempo
[40:14] 
[40:14] de  vida  corto  Sí  pero  la  gracia  de
[40:16] 
[40:16] nuestro  modelo  es  que  nosotros  captamos
[40:18] 
[40:18] por  tener  a  un  usuario  o  sea  pagábamos
[40:21] 
[40:21] por  captar  un  usuario  pero  una  vez  lo
[40:24] 
[40:24] teníamos  con  el  rollo  de
[40:26] 
[40:26] somos  una  un  club  de  venta
[40:29] 
[40:29] cerrada  luego  ya  era  tuyo  y  era  todo  crm
[40:33] 
[40:33] puro  y  duro  claro  luego  esa  persona  cada
[40:35] 
[40:35] día  tú  le  enviabas  uno  o  dos  mails  a  su
[40:37] 
[40:37] buzón  que  abría  clica  y  navegaba
[40:42] 
[40:42] bastante  no  entonces  Claro  tú  pagabas
[40:44] 
[40:44] una  vez  pero  luego  lo  tenías  había  mucha
[40:47] 
[40:47] repetitividad  durante  mucho  tiempo  sin
[40:49] 
[40:49] pagar  nada  tamp  tampoco  es  obvio  tú
[40:53] 
[40:53] hablas  de  ch  ni  de  Life  value  pero  en
[40:55] 
[40:55] aquella  época  comerce  era  muy
[40:56] 
[40:57] transaccional  O  sea  la  gente  esperaba
[40:58] 
[40:58] recuperar  la  adquisición  en  la  primera
[41:00] 
[41:00] compra  el  coste  de  adquisición  en  la
[41:01] 
[41:02] primera  compra  y  no  tenía  grandes
[41:03] 
[41:03] modelos  de  repetitividad  Claro  porque
[41:05] 
[41:05] casi  siempre  volvía  a
[41:08] 
[41:08] pagar  sea  en  en  los  modelos  de
[41:11] 
[41:11] e-commerce  de  un  catálogo
[41:14] 
[41:14] abierto  casi  todo  el  tráfico  que  venía
[41:17] 
[41:17] En  aquel  momento  venía  de  Google
[41:20] 
[41:20] adws  Y  aunque  tú  fueras  cliente  porque
[41:24] 
[41:24] Hubieras  comprado  alguna  vez  en  una  web
[41:27] 
[41:27] era  muy  probable  que  volvieras  un  día  a
[41:29] 
[41:29] través  de  que  tuvieras  que  pagar  por
[41:32] 
[41:32] cada  compra  entonces  la  gente
[41:34] 
[41:34] Eh  pensaba  Bueno  yo  tengo  que
[41:37] 
[41:37] rentabilizar  en  una  compra
[41:41] 
[41:41] porque  no  sé  si  va  a  volver  este  cliente
[41:43] 
[41:43] y  a  lo  mejor  si  vuelves  otra  vez  porque
[41:45] 
[41:45] clica  en  una  red  de  afiliación  o  en  un
[41:48] 
[41:48] mail  promocional  que  Envía  un  proveedor
[41:51] 
[41:51] o  en  Google  adwords  no  nosotros  no
[41:54] 
[41:54] nosotros  podíamos  pagar  una  cantidad  era
[41:56] 
[41:56] mayor  porque  luego  era  cada  día  uno  o
[42:00] 
[42:00] dos  mails  con  una  un  click  through  alto
[42:04] 
[42:04] y  con  una  conversión  alta  y  entonces  eso
[42:07] 
[42:07] Lo  que  empezamos  a  medir  rápido  y  a
[42:09] 
[42:09] entender  ten  excusa  teníais  la  excusa  de
[42:11] 
[42:11] las  promociones  claro  para  molestar  al
[42:13] 
[42:13] cliente  a  mí  Amazon  no  me  puede  cada  día
[42:14] 
[42:14] decir  mira  teléfonos  Mira  lavadoras  Mira
[42:17] 
[42:17] camisetas  Sí  porque  mi  escaparate  era  un
[42:18] 
[42:18] 30%  nuevo  cada  día  y  yo  te  decía  cada
[42:21] 
[42:21] día  Oye  hoy  es  todo  esto  tenías  un  Dear
[42:25] 
[42:25] días  más  como  no  entres  a  las  7  de  la
[42:28] 
[42:28] mañana  Es  probable  que  ya  no  encuentres
[42:29] 
[42:29] tu  talla  o  sea  era  un  modelo  antes  os
[42:32] 
[42:32] hablaba  del  modelo  de  working  capital  no
[42:34] 
[42:34] Y  de  y  de  que  no  había  riesgo  y
[42:36] 
[42:36] provisiones  de  inventario  por
[42:38] 
[42:38] depreciación  de  inventario  pero  es  que
[42:40] 
[42:40] el  modelo  de  tráfico  también  era
[42:42] 
[42:42] fantástico  o  sea  era  un  modelo  que  sí
[42:46] 
[42:46] que  pagabas  a  Google  para  tener  un  email
[42:50] 
[42:50] doble  opam  de  un  usuario  real  pero  una
[42:53] 
[42:53] vez  lo  tenías  era  era  tuyo  caba  Qué  te
[42:55] 
[42:55] costaba  ese  usuario  doble  real  Pues  mira
[42:58] 
[42:58] empezamos  trabajando  a
[43:00] 
[43:00] 08  por  lit  80  céntimos  80  céntimos  o  sea
[43:03] 
[43:04] er  ciencia  ficción  por  lit  o  por  email
[43:07] 
[43:07] por  email  doble  optin  por  usuario  y  por
[43:10] 
[43:10] cliente  activo  por  cliente  que  compra
[43:12] 
[43:12] pues
[43:16] 
[43:16] eh  igual  eran  unos  en  aquella
[43:22] 
[43:22] época  igual  Entre  10  y  15  o  sea  C  10%  de
[43:26] 
[43:26] conversion  rate  que  es  nada  eh  es  muy
[43:29] 
[43:29] poco  bueno  depende
[43:32] 
[43:32] porque  10  no  no  digo  que  es  muy  poco  10
[43:36] 
[43:36] 10  de  coste  de  cliente  porque  con  una
[43:39] 
[43:39] compra  de  una  camisa  de  60  ya  cuando
[43:42] 
[43:42] vendimos  estábamos  ya  más  en  40  35  Eso
[43:47] 
[43:47] me  parece  más  normal  No  yo  te  hablo  de
[43:48] 
[43:48] los  inicios  y  cuando  el  primer  día
[43:50] 
[43:50] cuando  deciste  el  estudio  del  cac  esto
[43:51] 
[43:51] que  me  ha  hecho  mucha  gracia  decimos  del
[43:52] 
[43:52] estudio  del  cac  el  cac  evoluciona  cada
[43:54] 
[43:54] día  pero  llegasteis  a  esos  números  10
[43:57] 
[43:57] eur  llegasteis  a  esta  conclusión  de  que
[43:59] 
[44:00] ibais  a  captar  rápido  o  sea  yo  desde  el
[44:02] 
[44:02] día  un  tenía  un  Excel  donde  tenía  Ahí
[44:06] 
[44:06] todos  los
[44:08] 
[44:08] coors  cada  mes  de  usuarios
[44:13] 
[44:13] por  canal  captado  y  por  tipo  de
[44:16] 
[44:16] promoción  y  yo  cada  semana  de  ese  coor
[44:21] 
[44:21] me  cargaba  todos  los  usuarios  únicos  que
[44:24] 
[44:24] habían  entrado  y  todos  los  que  habí  han
[44:26] 
[44:26] comprado  y  yo  me  iba  haciendo  mi  cascada
[44:29] 
[44:29] Y  eso  lo  iba  siguiendo  semana  a  semana
[44:32] 
[44:32] de  hecho  era  adictivo  o  sea  había  días
[44:35] 
[44:35] que  yo  estaba  refrescando
[44:37] 
[44:37] eh  cada  día  el  El  número  de  usuarios
[44:41] 
[44:41] activos  doble  opting  no  y  y  y  y  cómo  eh
[44:46] 
[44:46] esos  tíos  entraban  y  no  entraban  que  en
[44:50] 
[44:50] aquel  momento  lo  teníamos  todo  hospedado
[44:51] 
[44:51] en  una  infraestructura  de  elogia  o  sea
[44:53] 
[44:53] con  elogia  teníamos  una  integración  muy
[44:55] 
[44:55] grande  Ellos  nos  hacían  las
[44:57] 
[44:57] creatividades  nos  negociaban  con  los
[45:00] 
[45:00] medios  eh  tenían  la  la  landing  page  era
[45:04] 
[45:04] suya  la  base  de  datos  donde  llegaban
[45:07] 
[45:07] todos  los  emails  inicialmente  era  suya  y
[45:10] 
[45:10] qué  le  pagaba  a  elogia  eh  le  pagamos  a
[45:14] 
[45:14] variable  una  fi  por  usuario  doble  optin
[45:16] 
[45:16] o  sea  no  tuvieron  equity  no  pero  sí  que
[45:20] 
[45:20] tenían  Sí  sí  skin  in  the  game  con  el
[45:23] 
[45:23] pero  creció
[45:24] 
[45:24] mucho  Sí  o  sea  facturaba  muchos  millones
[45:28] 
[45:28] de  euros  con  privalia  porque  la  época  de
[45:30] 
[45:30] crecimiento  todo  pasaba  por  el  luego
[45:33] 
[45:33] cuesta  salir  eh  estás  Ya  casado  ahí  a
[45:35] 
[45:35] toda  [ __ ]  cuesta  internalizar  cuando
[45:37] 
[45:37] tú  puedes  decir  Oye  ya  me  lo  hago  yo
[45:38] 
[45:38] bueno  fuimos  internalizando  poco  a  poco
[45:40] 
[45:40] claro  Sí  sí  porque  bueno  íbamos  entonces
[45:45] 
[45:45] captando  talento  no
[45:47] 
[45:47] y  Oye  dónde  podemos  ahorrar  más  dinero
[45:50] 
[45:50] en  esto  Pues  venga  esto  lo
[45:53] 
[45:53] internalizamos  no  volviendo  a  lo  a  lo  de
[45:54] 
[45:54] los  caladeros  que  sí  ahías  pasta  o  sea
[45:58] 
[45:58] de  dónde  salía  la  pasta  habéis  levantado
[46:00] 
[46:00] pasta  hasta  aquel  momento  nosotros
[46:02] 
[46:02] empezamos  con  pasta  nuestra  cuánto
[46:04] 
[46:04] eh  en  privalia  metimos  unos
[46:09] 
[46:09] 170.000  cada  uno  170  cada  uno  íbamos
[46:13] 
[46:13] metiendo  eh  350.000  eur  En  total  luego
[46:16] 
[46:17] levantamos  una  primera  ronda  con  casa
[46:20] 
[46:20] capital  ris  y  Luis  Martín  caviedes  de
[46:22] 
[46:22] otros  350  creo  que  fue  luego  Un  año  más
[46:26] 
[46:26] tarde  volvimos  a  repetir  con  ellos  una
[46:28] 
[46:29] ronda  creo  que  fue  de  unos  2  millones  y
[46:31] 
[46:31] medio  luego  hicimos  una  ronda  en  la  que
[46:33] 
[46:33] entró  nauta  un  año  más  tarde  íbamos  a
[46:35] 
[46:35] ronda  por  año  más  o  menos  entró  nauta
[46:38] 
[46:38] creo  que  y  acompañó  caviedes  creo  que
[46:42] 
[46:42] fue  una  ronda  no  recuerdo  ahora  de  4
[46:44] 
[46:44] millones  y  medio  y  luego  hicimos  una
[46:47] 
[46:47] donde  Ya  entraron  hland  y  insight  eh  que
[46:52] 
[46:52] fue  una  ronda  ya  de  unos  20  millones  de
[46:55] 
[46:55] euros  y  luego  hicimos  otra  de  40
[46:58] 
[46:58] millones  donde  entraron  ya  Index  y
[46:59] 
[47:00] general  Atlantic  reflexionando  sobre
[47:02] 
[47:02] este  primer  fan  Racing  que  hicisteis
[47:05] 
[47:05] harías  algo  diferente
[47:06] 
[47:07] eh  Sí  sí  porque  porque  Supongo  que  tuvo
[47:10] 
[47:10] mucho  coste  en  dilución  en  esta  mucha
[47:12] 
[47:12] dilución
[47:13] 
[47:13] mucha  capital  en
[47:15] 
[47:15] España  2007  est  fue  2006  la  primera
[47:19] 
[47:19] ronda  la  cerramos  en  diciembre  del  2006
[47:22] 
[47:22] España  era  tierra  quemada  después  del
[47:26] 
[47:26] donde  desaparecieron  casi  todos  los
[47:28] 
[47:28] negocios  digitales  o  sea  el  emprendedor
[47:30] 
[47:30] entraba  a  la  oficina  del  BC  con  los
[47:31] 
[47:31] pantalones  por  los  tobillos  en  aquella
[47:33] 
[47:33] época  100%  o  sea  yo  tenía  ofertas  de
[47:37] 
[47:37] redes  de  business  Angels  donde  me  decían
[47:40] 
[47:40] Oye  pongo  el  dinero  al  mismo  valor  al
[47:44] 
[47:44] que  tú  has  puesto  hasta  ahora  claro  y
[47:46] 
[47:46] luego  ya  veremos  [ __ ]  que  es  la  lógica
[47:49] 
[47:49] industrial  de  toda  la  vida  pero  qué  me
[47:51] 
[47:51] estás  diciendo  sabes  estoy  j  y  yo
[47:53] 
[47:54] trabajando  gratis  Llevamos  aquí  meses
[47:56] 
[47:56] sin  cobrar  un  duro  hemos  metido  dinero
[47:59] 
[47:59] de  nuestro  bolsillo  para  empezar  y
[48:01] 
[48:02] montarlo  todo  de  cero  estamos  ahora  con
[48:04] 
[48:04] unas  métricas  que  yo  porque  en  aquel
[48:07] 
[48:07] momento  era  super  naiv  bueno  7  años  en  b
[48:11] 
[48:11] o  se  poo  experiencia  no  er  pendía  o  sea
[48:15] 
[48:15] yo  no  sabía  nada  de  internet  no  sabía
[48:17] 
[48:17] nada  de  tecnología
[48:20] 
[48:20] eh  nunca  había  levantado  dinero
[48:23] 
[48:23] probasteis  de  iros  fuera  de  ir  a  hacer
[48:25] 
[48:25] un  enseguida  pero  al  principio  nos  costó
[48:30] 
[48:30] eh  o  sea  Cuando  entró  en  auta  ahí  La
[48:34] 
[48:34] idea  era  que  entrara  ya  un  fondo
[48:36] 
[48:36] internacional  y  de  hecho  yo  ya  estaba
[48:39] 
[48:39] Yéndome  a  sobre  todo  a  Londres  haciendo
[48:42] 
[48:42] llamadas  con  Estados  Unidos
[48:45] 
[48:45] etcétera  Pero  España  no  vendía  nada  nada
[48:49] 
[48:49] nuestro  negocio  era  100%  España  era  100%
[48:51] 
[48:52] España  entonces  la  gente  cuando  yo  iba  a
[48:53] 
[48:53] Londres  la  gente  quería  ya  a  hablar  de
[48:56] 
[48:56] negocios  en  UK  en  Alemania  quizás  en
[49:00] 
[49:00] Francia  y  además  con  una  visión  de  ir  a
[49:03] 
[49:03] Estados  Unidos
[49:04] 
[49:04] rápido  España  era  como  siguiente  sabes
[49:09] 
[49:09] Sí  sí  yo  tenía  conversaciones  duras  De
[49:11] 
[49:11] hecho  yo  era  el  que  iba  a  levantar
[49:13] 
[49:13] dinero  J  estaba  ahí  en  la  operativa  y  me
[49:16] 
[49:16] acuerdo  que  iba  a  Londres  no  Y  claro  con
[49:20] 
[49:20] lo  más  barato  cogía  me  iba  a  allí  a  la
[49:25] 
[49:25] estación  de  autobuses  para  [ __ ]  el
[49:27] 
[49:27] autobús  para  el  aeropuerto  de  gerona
[49:29] 
[49:29] para  [ __ ]  un  rayer  para  ir  a  Londres
[49:32] 
[49:32] luego  me  quedaba  en  casa  de  un  amigo  y  a
[49:36] 
[49:36] veces  iba  por  una  reunión  Pues  yo  que  sé
[49:38] 
[49:38] tengo  una  reunión  con  balderton  venga  y
[49:40] 
[49:41] cuando  estaba  ahí  en  el  tren  y  yendo
[49:42] 
[49:42] hacia  la  oficina  de  balderton  me  llamaba
[49:44] 
[49:44] la  secretaria  que  no  podía  ser  que
[49:45] 
[49:45] volviera  otro  día  noosa  y  y  luego  iba  a
[49:49] 
[49:49] las  reuniones  no  Y  la  mayoría  de  gente
[49:52] 
[49:52] cuando  le  explicaba  y  le  decía  no  solo
[49:54] 
[49:54] España  era  como  que  ya  desconectaba  no
[49:57] 
[49:57] igual  me  hacían  tres  o  cuatro  preguntas
[49:59] 
[49:59] un  poco  para  cubrir  expediente  y  quedar
[50:01] 
[50:01] bien  y  y  fuera  no  y  no  podías  hacerles
[50:04] 
[50:04] un  poco  el  lío  o  sea  decir  tengo  un  plan
[50:07] 
[50:07] de  expansión  en  Europa  no  sé  estoy
[50:09] 
[50:09] empezando  en  España  que  es  un  mercado
[50:10] 
[50:10] Por  cierto  bastante  relevante  Pero  mira
[50:13] 
[50:13] yo  siempre  he  sido  muy  honesto
[50:16] 
[50:16] eh  Para  lo  bueno  y  para  lo  malo  y
[50:20] 
[50:20] nosotros  creíamos  que  el  negocio  en
[50:21] 
[50:21] España  tenía  mucho
[50:23] 
[50:23] recorrido  además  no  e  yo  ya  era  muy
[50:27] 
[50:27] curioso  y  lo  que  sí  hacía  era  cualquier
[50:31] 
[50:31] persona  en  Europa  o  en  USA  o  en
[50:35] 
[50:35] cualquier  lado  que  tenía  un  negocio
[50:37] 
[50:37] similar  yo  intentaba  contactar  con  él  yo
[50:39] 
[50:39] le  abría  todas  mis  métricas  para  que  él
[50:42] 
[50:42] me  abriera  las  métricas  o  ella  y  empecé
[50:44] 
[50:44] a  descubrir  que  realmente  España  era  un
[50:46] 
[50:46] mercado  cojonudo  para  un  mercado  es  un
[50:49] 
[50:49] mercado  grande  o  sea  para  elcom  Lu  fue
[50:51] 
[50:51] un  mercado  muy  grande  G  lo  barato  Gan
[50:53] 
[50:53] las  marcas  nosotros  nos  costaba  un  doble
[50:56] 
[50:56] optin  en  Inglaterra  costaba  10  veces  más
[51:01] 
[51:01] en  Alemania  o  Francia  costaba  cinco
[51:03] 
[51:03] veces  más  en  Alemania  las  devoluciones
[51:06] 
[51:06] eran  un
[51:08] 
[51:08] 40%  sobre  las  ventas  brutas  en  España
[51:11] 
[51:11] estábamos  con  devoluciones  del  2  y  el  3%
[51:14] 
[51:14] entonces  claro  además  bueno  en  España  es
[51:18] 
[51:18] un  mercado  con  una  cantidad  de  marcas  y
[51:21] 
[51:21] diseñadores  enormes  no  como  Italia  o
[51:24] 
[51:24] Francia  ya  pero  pero  hay  un  hay  un  tema
[51:26] 
[51:27] que  es  que  si  si  en  este  momento  la
[51:29] 
[51:29] música  en  el  mundo  financiero  está
[51:31] 
[51:31] sonando  hacia  hay  que  internacionalizar
[51:34] 
[51:34] o  sea  yo  yo  me  planteo  es  un
[51:36] 
[51:36] condicionante  para  para  tu  plan  de  Ne
[51:38] 
[51:38] bueno  no  internacionalizar  sí  pero  claro
[51:39] 
[51:39] era  Italia  nosotros  dijimos  Dónde  hay  un
[51:43] 
[51:43] mercado  Dónde  hay  un  Mercado  o  sea  yo  me
[51:45] 
[51:45] comparaba  con  los  privalias  de  UK  que
[51:49] 
[51:49] ninguno  llegó  a  nada  y  cuando  veía  los
[51:51] 
[51:51] números  digo  [ __ ]  es  que  el  retorno  en
[51:54] 
[51:54] equity  nuestro  es  infinitamente  mejor  o
[51:57] 
[51:57] sea  es  una  ruina  captar  10  veces  más
[51:59] 
[51:59] caro  tener  las  mismas  conversiones  tener
[52:02] 
[52:02] devoluciones  10  veces
[52:05] 
[52:05] más  y  tener  muchas  menos  marcas  de
[52:07] 
[52:07] diseñador  que  era  fantástico  porque
[52:10] 
[52:10] nosotros  democrati  vamos  un  poco  el
[52:11] 
[52:11] canal  de  distribución  no  una  pequeña
[52:13] 
[52:13] marca  Qué  pasa  que  no  tiene  donde
[52:16] 
[52:16] vender  Comparado  contra  una  gran  marca
[52:19] 
[52:19] mainstream  que  está  en  todos  los  corte
[52:21] 
[52:21] inglés  en  todas  las  grandes  avenidas  y
[52:22] 
[52:22] tal  cuando  ponías  los  dos  en  privalia
[52:25] 
[52:25] las  ventas  se  igualaban  sabes  una  marca
[52:28] 
[52:28] igual  vendía  un  millón  y  otra  vendía  60
[52:31] 
[52:31] pero  es  que  claro  la  de  60  igual  tenía
[52:33] 
[52:33] 60  tiendas  propias  estaban  todos  los
[52:35] 
[52:35] corte  inl  y  el  otro  Pobrecito  tenía  una
[52:37] 
[52:37] tienda  propia  y  estaba  en  wholesale  de
[52:39] 
[52:39] segunda  cuando  las  ponías  en  privalia
[52:41] 
[52:41] que  iban  todos  al  mismo  tipo  de
[52:45] 
[52:45] gente  las  ventas  ya  no  eran  de  uno  a  100
[52:50] 
[52:50] A  lo  mejor  eran  de  un  a  10  entonces
[52:54] 
[52:54] tener  muchas  marcas  pequeñas  que  era  el
[52:57] 
[52:57] caso  de  mercados  como  España  Italia  era
[52:59] 
[52:59] muy  bueno  porque  nuestro  modelo  se
[53:01] 
[53:01] basaba  en  sacar  cosas  nuevas  cada  día
[53:04] 
[53:04] Entonces  teníamos  mucha  más  oportunidad
[53:05] 
[53:05] y  además  mucha  más  oportunidad  de  marcas
[53:07] 
[53:07] para  los  cuales  nosotros  éramos  mucho
[53:09] 
[53:09] más  fuertes  y  podamos  negociar  mejores
[53:11] 
[53:11] márgenes  sobre  el  producto  entonces
[53:13] 
[53:13] claro  yo  cuando  veía  España  o  UK  o
[53:17] 
[53:17] Alemania  decía  es  que  es  mucho  mejor
[53:18] 
[53:18] invertir  aquí  y  eso  es  lo  que  les
[53:21] 
[53:21] contaba  a  los  inversores  y  y  claro
[53:25] 
[53:25] cuando  dijimos  dónde  hay  que  ir
[53:27] 
[53:27] ahora  Italia  porque  miramos  Italia  y
[53:29] 
[53:29] dijimos  es  todavía  más  barato  captar  el
[53:32] 
[53:32] mercado  de  moda  y  de  marcas  es  más
[53:34] 
[53:34] grande  que  el
[53:35] 
[53:35] español
[53:37] 
[53:37] está  cuando  hablamos  de  devoluciones  en
[53:40] 
[53:40] tiendas  o  tal  vemos  Que  va  a  ser  similar
[53:43] 
[53:43] sabes  fuimos  allá  un  par  de  veces  con
[53:45] 
[53:45] elogia  a  hablar  pues  con  Google  con  las
[53:50] 
[53:50] redes  de  afiliación  locales  etcétera  no
[53:53] 
[53:53] y  ya  vimos  que  el  tema  iba  a  ser  muy
[53:55] 
[53:55] parecido  Y  qué  tal  fue  superb  en  valor
[54:00] 
[54:00] era  la  operación  más  valiosa  entonces
[54:02] 
[54:02] claro  yo  iba  yo  sí  iba  con  una  voluntad
[54:05] 
[54:05] qué  quieres  decir  en  valor  Pues  si  miras
[54:07] 
[54:08] el  beneficio  neto  o  el
[54:10] 
[54:10] evida  Italia  abut  en  absoluto  privalia
[54:15] 
[54:15] Italia  Era  la  más  valiosa  era  la  que
[54:17] 
[54:17] eficiencia  en  capital  o  en  volumen
[54:20] 
[54:20] simplemente  en  volumen  en  en  en  las  dos
[54:23] 
[54:23] cosas  porque  eh  la  inversión  que  hicimos
[54:27] 
[54:27] en  Italia  y  España  para  llegar  al  break
[54:29] 
[54:29] even  de  binda  más  o  menos  fue  la  misma
[54:31] 
[54:31] de  unos  5  millones  de  euros
[54:34] 
[54:34] sabes  pero  luego  en  Italia  teníamos  más
[54:38] 
[54:38] ventas  con  más  margen  bruto  Cómo
[54:41] 
[54:41] crecieron  las  ventas  en  los  10  12  años
[54:43] 
[54:43] de  privalia  recuerdas  Cuál  es  la
[54:46] 
[54:46] evolución  sí  Pues  mira  creo  que  año  un  f
[54:49] 
[54:49] perd  definición  de  ventas  es  G  sí  gn  eh
[54:56] 
[54:56] año  uno  creo  que  hicimos  unos  400000
[54:59] 
[54:59] eur  año  dos  creo  que  unos  4  millones  año
[55:04] 
[55:04] 3  unos  10  millones  año  4  unos  20
[55:06] 
[55:06] millones  tel  luego  saltamos  ya
[55:09] 
[55:10] a  creo  que  fueron  40  millones  casi  60
[55:15] 
[55:15] 100  más  o  menos  es  son  los  números  y  con
[55:18] 
[55:18] eso  no  conseguí  financiación  s  No  claro
[55:22] 
[55:22] ahora  te  he  hablado  de  la  sequía  la
[55:24] 
[55:24] sequía  nosotros  lanzamos  en  2006
[55:27] 
[55:28] eh  J  me  llamaba  el  calderilla  porque  el
[55:32] 
[55:32] calderilla  porque  venía  con  claro  los
[55:34] 
[55:34] 350,000  eur  de  caviedes  luego  una
[55:37] 
[55:37] segunda  ronda  con  ellos  byb  que  nació  en
[55:40] 
[55:40] Madrid  con  quien  competía  nuestra  Ronda
[55:42] 
[55:42] de  350  su  ronda  fue  de  7  millones  eso
[55:45] 
[55:45] tiene  que  por  qué  porque  ellos  estaban
[55:47] 
[55:47] en  Alemania  y  Alemania  era  como  Sí  y
[55:49] 
[55:49] ellos  consiguieron  rápidamente  sobre
[55:50] 
[55:51] todo  de  algún  BC  alemán  financiación  o
[55:53] 
[55:53] sea  era  peor  negocio  que  el  vuestro  pero
[55:55] 
[55:55] levantaba  más  exacto  por  eso  es  que  la
[55:58] 
[55:58] la  la  equity  Story  la  historia  de
[56:00] 
[56:00] financiación  de  Pero  mira
[56:04] 
[56:04] creo
[56:06] 
[56:06] yo  creo  que  un  un  emprendedor  que  quiera
[56:10] 
[56:10] tener  éxito  en  el  tiempo  ha  de  ser
[56:13] 
[56:13] honesto  en  general  ha  de  ser  honesto
[56:17] 
[56:17] consigo  mismo  honesto  con  su  negocio  y
[56:19] 
[56:19] honesto  con  la  gente  que  le  va  a
[56:21] 
[56:21] acompañar  si  no  se  te  va  a  girar  en
[56:22] 
[56:22] contra  pero  una  cosa  quita  la  otra  pero
[56:25] 
[56:25] luego  fue  fantástico  Porque  todos  los
[56:28] 
[56:28] inversores  que  tuvimos  todos  ganaron
[56:30] 
[56:30] dinero  hombre  claro  para  los  amigos  pero
[56:34] 
[56:34] amigos  amigos  personales  de  verdad  claro
[56:37] 
[56:37] han  vuelto  a  confiar  algunos  de  ellos  a
[56:39] 
[56:39] título  personal  en  c01  juspe  Soco
[56:42] 
[56:42] fundador  de  Index  ha  metido  4  millones
[56:44] 
[56:44] de  euros  en
[56:47] 
[56:47] 01
[56:48] 
[56:49] Los  Socios  de  hland  han  metido  dinero  en
[56:53] 
[56:53] 01h  eh  No  pero  los  más  contentos  son  los
[56:57] 
[56:57] que  entraron  al  principio  sí  claro  La
[56:58] 
[56:58] cacha  seguramente  fue  en  multiplicador
[57:01] 
[57:01] con  diferencia  el  que  hizo  más  dinero  no
[57:03] 
[57:03] Y  caviedes  sí  Lo  que  pasa  que  caviedes
[57:05] 
[57:05] salió  demasiado  pronto  caviedes  vendió
[57:09] 
[57:09] todo  cuando  entraron  Highland
[57:12] 
[57:12] insight  vale  a  40  millones  de  valoración
[57:16] 
[57:16] Un  año  más  tarde  cerramos  una  ronda  con
[57:18] 
[57:18] j  Index  a  200  millones  de  valoración
[57:21] 
[57:21] premone  O  sea  si  cavi  hubiera  esperado
[57:23] 
[57:23] un  año  Pues  hubiera  multiplicado  por
[57:27] 
[57:27] cinco  lo  que  saco  por  cinco  más  un  año
[57:30] 
[57:31] antes  cinco  más  estra  Sí  sí  sí  Esta  es
[57:33] 
[57:34] es  una  reflexión  de  lo  que  ha  cambiado
[57:36] 
[57:36] España  como  mercado  emprendedor  de
[57:39] 
[57:39] valores  absolutos  y  de  y  de  fe  o
[57:43] 
[57:43] esperanza  o  optimismo  que  tenemos  antes
[57:45] 
[57:45] pues  cabiedes  vería  40  millones  y  con
[57:48] 
[57:48] toda  la  razón  del  mundo  diría  que  me
[57:50] 
[57:50] quiten  lo  bailado  no  esto  ya  no  lo  he
[57:52] 
[57:52] visto  nunca  no  lo  voy  a  volver  a  ver
[57:54] 
[57:54] casi  nunca  absolutamente  absoluta  a  casa
[57:58] 
[57:58] y  y  es  una  lástima  Sí  sí  porque  la  rueda
[58:01] 
[58:01] del  ecosistema  se  monta  cuando  esperas
[58:03] 
[58:03] esperas  esperas  apuras  y  llega  a  una  de
[58:05] 
[58:05] 200  500  2000  No  hombre  Yo  si  hubiera
[58:08] 
[58:08] sido  él  hubiera  dicho  Oye  qué
[58:10] 
[58:10] multiplicador  le  doy  a  mi  inversión  esto
[58:13] 
[58:13] pues  vendo  esto  y  el  resto  lo  dejo  no
[58:15] 
[58:15] que  habis  le  ha  ido  bien  o  sea  porque  la
[58:16] 
[58:16] primera  ronda  Cuál  fue  el  valor  la
[58:18] 
[58:19] primera  ronda  de  calderilla  me  ha
[58:21] 
[58:21] encantado  lo  de  calderilla  la  primera
[58:23] 
[58:23] ronda  con  unas  métricas  que  hoy  en  día
[58:25] 
[58:25] te  viene  alguien  con  esas  métricas  y
[58:26] 
[58:26] levanta  una  valoración  de  millones
[58:28] 
[58:28] porque  realmente  los  números  de  privalia
[58:30] 
[58:30] o  sea  0,8  d  sin  métricas  levantan
[58:32] 
[58:32] millones  Eh  sí  sí  sí
[58:36] 
[58:36] pero  creo  que  cerramos  una  ronda  a
[58:41] 
[58:41] 750,000
[58:43] 
[58:43] premone  con  400  de  facturación  sí
[58:47] 
[58:47] 400,000  pero  que  iba  a  multiplicarse  por
[58:49] 
[58:49] 10  ya  ya  que  tenía  pinta  de  estar  ya  en
[58:51] 
[58:51] 4  millones  t  tú  veías  cómo  creíamos  cada
[58:58] 
[58:58] claro  a
[59:02] 
[59:02] actual  Cómo  iban  la  pinta  que  tenían  las
[59:05] 
[59:05] conversiones  y  tal
[59:07] 
[59:07] y  la  cesta  media  y  el  margen  y
[59:12] 
[59:12] aquello  era  una  mina  Vale
[59:16] 
[59:16] y  y  claro  levantamos  una  ronda  a  750  con
[59:20] 
[59:20] un  ratchet  que  nos  lo  llevaba  a  1,2  Ah
[59:24] 
[59:24] bueno  menos  Sí  sí  pero  levantaron  30000
[59:26] 
[59:27] y  pico  1000  euros  eh  pero  claro
[59:28] 
[59:28] Igualmente  300  y  pico  1000  euros  o  sea
[59:31] 
[59:31] es  un  porcentaje  muy  alto  era  Era
[59:32] 
[59:32] ridículo  volviendo  así  cambiarías  algo  o
[59:35] 
[59:35] sea  pero  en  vez  de  un  30%  de  dilución  se
[59:37] 
[59:37] acabarán  diluyendo  un  20  o  menos  dicho
[59:40] 
[59:40] esto  tampoco  conseguimos  alternativas  sí
[59:43] 
[59:43] no  que  es  lo  que  hay  lo  hubiera  hecho
[59:48] 
[59:48] mejor  sin  dinero  podrías  haberlo  hecho
[59:50] 
[59:50] sin  dinero  sin  esos  300,000  no  Entonces
[59:53] 
[59:53] cuando  esto  cuando  crece  a  más  de  100
[59:55] 
[59:55] millones  de  euros  de  facturación  es
[59:57] 
[59:57] cuando  os  planteáis  vamos  a  salir  a
[59:59] 
[59:59] bolsa  no
[59:59] 
[60:00] eh  un  poco  más  yo  creo  que  estábamos  ya
[60:03] 
[60:03] en  habíamos  pasado  los  100  sí  Y  entonces
[60:08] 
[60:08] eh  sale  la  bolsa  para  dar  liquidez  a  los
[60:11] 
[60:11] inversores  a  vosotros  estamos  ya  yo  creo
[60:14] 
[60:14] por  encima  de  150  millones  hay  Qué
[60:16] 
[60:16] porcentaje  os  queda  a  los  fundadores  en
[60:18] 
[60:18] ese  momento  donde  ya  habéis  levantado
[60:20] 
[60:20] más  más  de  70  millones  de  euros  más  Sí
[60:23] 
[60:23] en  ese  momento  donde  os  planteáis  hacer
[60:25] 
[60:25] la  ipo  Ah  en  ese  momento  pues  tendríamos
[60:28] 
[60:28] no  sé  un  20%  o  algo  así  y  os  empujan  a
[60:33] 
[60:33] hacer
[60:34] 
[60:34] ipo  vale  si  esto  mira  uno  de  los  errores
[60:40] 
[60:40] porque  casi  no
[60:43] 
[60:43] digamos  cambiaría  nada  no  de  mi  pasado
[60:46] 
[60:46] porque  al  final  forma  parte  de  la
[60:48] 
[60:48] historia  para  llegar  hasta  aquí  la
[60:51] 
[60:51] historia  ha  sido  buena  seguramente
[60:53] 
[60:53] gracias  a  muchos  errores  iniciales  me
[60:56] 
[60:56] ahorré  errores  mucho  más  graves  luego  y
[61:00] 
[61:00] al  final  forma  parte  de  lo  que  soy  como
[61:04] 
[61:04] profesional
[61:06] 
[61:06] no  pero  una  cosa  que  sí  haría  diferente
[61:10] 
[61:10] que  he  aprendido  Y  que  ahora  hago
[61:14] 
[61:14] diferente  es  que  antes  era  mucho  más
[61:18] 
[61:18] influenciable  por  el  mundo  del
[61:21] 
[61:21] capital  y  ahora  ya  no  claro  En  aquel
[61:24] 
[61:24] momento  tienes  a  general  Atlantic  Index
[61:29] 
[61:29] insight  Highland  todos
[61:31] 
[61:31] allá  estos  nombres  para  la  gente  que  no
[61:33] 
[61:33] conozca  el  mundillo  sí  son  inversores  eh
[61:36] 
[61:36] que  no  son  de  los  fáciles  eh  o  sea  hay
[61:39] 
[61:39] mucho  tipo  de  BC  alguno  de  los  que  has
[61:41] 
[61:41] dichos  es  más  private  equity  private
[61:43] 
[61:43] equity  sale  ya  directamente  con  el  esmul
[61:46] 
[61:46] como  se  dice  no  con  el  afilador  de
[61:47] 
[61:47] cuchillos  y  otros  que  son  inversores
[61:49] 
[61:49] pero  son  de  los  de  los  inversores  que
[61:51] 
[61:51] que  van  a  mirar  de  los  suyo  son  duros  y
[61:53] 
[61:53] aprietan  y  tal  ent  bueno  ellos  estaban
[61:56] 
[61:56] super  convencidos  con  la  ipo  No  ya
[61:59] 
[61:59] empezaban  a  traerte  bancos  para  que  te
[62:02] 
[62:02] de  vista  yo  los  bancos  de  inversión  que
[62:05] 
[62:05] bueno  la  mayoría  venderían  a  su  madre
[62:07] 
[62:07] por  un  eur  para  cobrar  sus  fis  te
[62:10] 
[62:10] planteaban  unos  escenarios  increíbles  no
[62:13] 
[62:13] estaban  todos  en  el  consejo  con  los  ojos
[62:15] 
[62:15] como  dólares  y  Claro  tú  dices  jode  esto
[62:18] 
[62:18] se  dedican  a  esto  es  un  negocio  llevan
[62:20] 
[62:20] décadas  Sí  sí  pues  sabrán  lo  que  hacen  y
[62:24] 
[62:24] será  así  en  mi  interior  yo  no  lo  veía
[62:28] 
[62:28] nada  Claro  Por
[62:29] 
[62:29] qué  por  dos  cosas  uno  porque  el  negocio
[62:34] 
[62:34] de  privalia  era  bastante  oportunista  al
[62:37] 
[62:37] final  eh  nosotros  vendíamos  los  restos
[62:40] 
[62:40] de  colección  que  no  se  habían  vendido  no
[62:42] 
[62:42] los  restos  de  serie  o  excedentes  Y  eso  m
[62:47] 
[62:47] oscilaba  mucho  año  a  año  dependiendo  de
[62:50] 
[62:50] si  había  crisis  no  había  crisis  de  si
[62:52] 
[62:52] había  hecho  mal  tiempo  o  buen
[62:55] 
[62:55] tiempo  y  era  muy  difícil  de  predecir
[62:59] 
[62:59] Eh  entonces  Bueno  cuando  las  cosas  iban
[63:02] 
[63:02] mal  para  el  retail  y  había  mucho
[63:04] 
[63:04] excedente  para  nosotros  era  fantástico
[63:07] 
[63:07] vale  Y  ahí  para  para  orientaros  en  el
[63:09] 
[63:09] tiempo  pillaste  la  la  crisis  financiera
[63:12] 
[63:12] 2007  8  9  10  para  vosotros  F  nos  ayudó
[63:15] 
[63:15] mos  que  perjudicó  claro  os  ayudó  Sí  sí
[63:18] 
[63:18] porque  claro  la  gente  no  vende  hay
[63:20] 
[63:20] excedente  de  stock  vas  a  verle  y  a  lo
[63:22] 
[63:22] mejor  no  sabe  de  qué  le  ha  pero  dice  Oye
[63:25] 
[63:25] si  me  puede  ayudar  a  liquidar  Pues  venga
[63:27] 
[63:27] Lo  hago  si  no  fuera  el  caso  igual  no  lo
[63:28] 
[63:28] hubieran  hecho  y  otra  cosa  importante  es
[63:30] 
[63:30] que  el  consumidor  es  mucho  más  sensib  al
[63:33] 
[63:33] precio  todos  los  modelos  low  cost  ganan
[63:36] 
[63:36] cuota  de  Mercado  en  épocas  de  crisis
[63:38] 
[63:38] entonces  eh  Bueno  en  ese  sentido  nos  no
[63:44] 
[63:44] nos  fue  bien  No  pero  volviendo  Por  qué
[63:46] 
[63:46] no  veías  la  ipo  Bueno  uno  por  eso  porque
[63:49] 
[63:49] digo  ostras  yo  hablo  con  los  bancos  y  me
[63:51] 
[63:51] explican  de  qué  va  esto  y  tal  Y  hay  un
[63:54] 
[63:54] tema  que  es  que  religiosamente  t  tienes
[63:57] 
[63:57] que  cumplir  tus  expectativas  cada
[63:59] 
[63:59] quarter  sea  mu  predecible  muy  predecible
[64:03] 
[64:03] entonces  Claro  en  un  negocio  que  yo
[64:04] 
[64:05] entiendo  que  es  muy  oportunista  y  es
[64:07] 
[64:07] difícil  de
[64:08] 
[64:08] predecir  tener  ahí  que  dar  un  guidance  a
[64:11] 
[64:11] los  analistas  y  saber  que  eso  lo  vas  a
[64:14] 
[64:14] superar  con  certeza  cada  quarter  para
[64:17] 
[64:17] que  la  cosa  vaya  bien  se  me  hace  difícil
[64:20] 
[64:20] O  sea  no  lo  veo  un  modelo  como  muy  para
[64:24] 
[64:24] estar  en  un  mercado
[64:25] 
[64:25] público  y  segundo  porque  íbamos  a
[64:31] 
[64:31] levantar  o  sea  mucho  dinero
[64:35] 
[64:35] eh  También  con  el  argumento  de  que  había
[64:39] 
[64:39] un  plan  de  diversificación  muy  potente
[64:41] 
[64:41] no  de  que  más  allá  de  lo  que  era
[64:43] 
[64:43] privalia  en  Brasil  México  y  tal  eh  había
[64:46] 
[64:46] un  modelo  de  viajes  había  un  modelo  de
[64:51] 
[64:51] venta  de  moda  en  en
[64:55] 
[64:55] colección  habían  más  geografías
[64:58] 
[64:59] y  esos  eran  modelos  que  realmente
[65:02] 
[65:02] estábamos  lanzando  pero  que  ni  habíamos
[65:05] 
[65:05] demostrado  que  iban  a
[65:09] 
[65:09] funcionar  que  sabíamos  gestionar  y  veía
[65:13] 
[65:13] un  montón  de  riesgo  digo  ostras  estamos
[65:16] 
[65:16] vendiendo  un  plan  con  unas  expectativas
[65:17] 
[65:17] donde  la  diversificación  tiene  una  parte
[65:20] 
[65:20] importante  de  ese  crecimiento  y  son
[65:22] 
[65:22] negocios  que  requieren  mucha  inversión  y
[65:24] 
[65:24] que  estamos  lanzando  ahora  y  que
[65:27] 
[65:28] realmente  no  garantiza  el  que  hayamos
[65:31] 
[65:31] hecho  bien  prival  y  que  esos  negocios
[65:33] 
[65:33] vayan  invier  porque  el  modelo  es
[65:34] 
[65:34] diferente  y  además  que  no  tenemos  datos
[65:37] 
[65:37] no  entonces  dentro  de  mí  yo  estaba
[65:42] 
[65:42] incómodo  con  eso  pero  veía  a  la  gente
[65:44] 
[65:44] tan  convencida  que  de  alguna  forma  Pues
[65:48] 
[65:48] nos  apuntamos  al  Car  y  la  mayoría  del
[65:51] 
[65:51] capital  Tenía  algo  que  decir  también
[65:53] 
[65:53] claro
[65:54] 
[65:54] Sí  sí  pero  bueno
[65:57] 
[65:57] en  en  cuando  es  Venture  y  es  un
[66:02] 
[66:02] startup  los  fundadores  gestores  o  sea
[66:06] 
[66:06] nadie  va  a  hacer  nada  si  los  fundadores
[66:08] 
[66:08] gestores  no  están  convencidos  sobre  todo
[66:10] 
[66:10] si  hay  confianza  que  te  reemplacen  no
[66:13] 
[66:13] Exacto  con  uno  que  quiere  hacer  lo  que
[66:14] 
[66:14] ellos  quieren  hacer  pero  ya  eso  es  ya
[66:17] 
[66:17] muy
[66:19] 
[66:19] eso  si  realmente  confían  en  ti  y  creen
[66:21] 
[66:21] que  tú  eres  un  buen  gestor  un  buen  líder
[66:23] 
[66:23] para  ese  neg
[66:25] 
[66:25] es  muy  difícil  que  lo  hag  no
[66:26] 
[66:26] naturalmente  tú  les  compraste  les
[66:28] 
[66:28] compraste  su  tesis  convencieron  sí  no  no
[66:31] 
[66:31] no  pensamos  Oye  esta  gente  se  dedica  a
[66:33] 
[66:33] esto  llevan  décadas  invirtiendo  en
[66:36] 
[66:36] compañías  y
[66:46] 
[66:46] desinvito  esp  todavía  no  sabía  bueno
[66:48] 
[66:48] alineados  entre  por  el  Horizonte
[66:51] 
[66:51] temporal
[66:52] 
[66:53] cambia  no  salimos  eh  intentos  en  España
[66:57] 
[66:57] era  el  objetivo  el  plan  en
[67:00] 
[67:00] 2011  planificamos  para  salir  en  España
[67:03] 
[67:03] España  estaba  mal  en  ese  momento  eh  Sí
[67:05] 
[67:05] entonces  por  eso  no  salimos  a  nivel
[67:07] 
[67:07] financiero  no  salimos  porque  de  repente
[67:09] 
[67:09] se  cerraron  los  mercados  y  y  al  año
[67:11] 
[67:11] siguiente  como  Se  abrieron  en  Estados
[67:13] 
[67:13] Unidos  dijimos  pues  vamos  a  salir  en
[67:15] 
[67:15] Estados  Unidos  y  ahí  no  no  acabamos
[67:20] 
[67:20] saliendo  50%  porque  también  hubo
[67:24] 
[67:24] problemas  en  los  mercados  en  el
[67:27] 
[67:27] 2012  sobre  todo  la  segunda  mitad  no  sé
[67:29] 
[67:29] si  os  acordáis  pero  hubo  una  caída
[67:32] 
[67:32] importante  de  las  valoraciones  de
[67:34] 
[67:34] negocios  sobre  todo  b2c
[67:37] 
[67:37] eh  Facebook  etcétera  hubo  caídas
[67:40] 
[67:40] importantes  grupón  ahí  estaba  ya
[67:41] 
[67:42] cotizada  grupón  estaba  cotizada  sea  cayó
[67:44] 
[67:44] grupón  cayó  sí  hubo  una  caída  importante
[67:46] 
[67:46] de  la  mayoría  de  negocios  digitales  b2c
[67:49] 
[67:49] y  se  creó  un  poco  de  escepticismo  En
[67:52] 
[67:52] aquel  momento  no  escepticismo  pero  se
[67:53] 
[67:53] enfrió  mucho  todo  el  tema  b2c  y  migró
[67:57] 
[67:57] mucha  parte  de  la  inversión  y  sobre  todo
[67:59] 
[67:59] de  las  salidas  a  vas  a  negocios  más  más
[68:02] 
[68:02] b2b  y  luego  porque  durante  ese  proceso
[68:07] 
[68:07] empezamos  a  descubrir  que
[68:10] 
[68:10] realmente  toda  esa
[68:12] 
[68:12] diversificación  no  iba  a  funcionar  como
[68:15] 
[68:15] nosotros  pensábamos  o  como  en  el  plan
[68:17] 
[68:18] que  habíamos  dibujado  se  esperaba  que
[68:20] 
[68:20] funcionaran  Y  empezamos  también  a  sufrir
[68:24] 
[68:24] de  problemas
[68:26] 
[68:26] eh  de  funcionamiento  de  nuestro  negocio
[68:29] 
[68:29] Core  en  privalia  porque  nos  habíamos
[68:31] 
[68:31] enfocado  tanto  en  la  diversificación  en
[68:34] 
[68:34] la  ipo  etcétera  que  habíamos  descuidado
[68:36] 
[68:36] mucho  lo  que  era  el  Core  no  y  y  también
[68:41] 
[68:41] muchas  métricas  del  Core  empezaron  a
[68:43] 
[68:43] empeorar  Entonces  nos  vimos  en  una
[68:45] 
[68:45] situación  compleja  de  el  mercado  parece
[68:49] 
[68:49] que  no  está  en  el  mejor  momento  además
[68:52] 
[68:52] no  hemos  ni  salido  Y  tenemos  dos  veces
[68:55] 
[68:55] que  ir  a  los  analistas  a  decirles  que  no
[68:58] 
[68:58] estamos  cumpliendo  con  las  previsiones  o
[69:00] 
[69:00] la  orientación  que  les  habíamos  dado  con
[69:02] 
[69:02] lo  cual  todos  dicen  esto
[69:05] 
[69:05] y  al  final  dijimos  Oye  mejor  que  no  O
[69:09] 
[69:09] sea  no  podemos
[69:10] 
[69:10] salir  eris  rentables  En  aquel  momento  no
[69:13] 
[69:13] éramos  rentables  Y  entonces  ahí  entramos
[69:16] 
[69:16] en  la  fase  negra  de  privalia  que  fue  una
[69:21] 
[69:21] situación  en  la  que  esperábamos  meter
[69:23] 
[69:23] 100  mill  euros  en  la  compañía  con  la  ipo
[69:26] 
[69:26] no  entran  Y  tenemos  una  estructura
[69:30] 
[69:30] organizativa  preparada  para  gestionar  ya
[69:32] 
[69:32] un  portfolio  de  negocios  muy
[69:36] 
[69:36] diversificados  invirtiendo  mucho  dinero
[69:39] 
[69:39] con  esos  negocios  que  ya  están  lanzados
[69:41] 
[69:41] perdiendo  mucho  dinero  y  con  un  negocio
[69:43] 
[69:43] Core  que  empieza  a
[69:46] 
[69:46] deteriorarse  las  métricas  y  sobre  todo
[69:48] 
[69:48] el  evda  entonces  de  repente  nos  vemos  en
[69:52] 
[69:52] una  situación  donde  no  solo  solo  en
[69:54] 
[69:54] entrad  dinero  sino  tenemos  algo  que
[69:56] 
[69:56] realmente  hay  que  reestructurar  y  donde
[69:59] 
[69:59] teníamos
[70:01] 
[70:01] caja  para  6  meses  y  en  una  situación
[70:05] 
[70:05] donde  el  e-commerce  ya  no  era  el  foco  En
[70:09] 
[70:09] aquel  momento  del
[70:11] 
[70:11] capital  donde  las  valoraciones  de  las
[70:14] 
[70:14] empresas  públicas  b2c  digitales  habían
[70:16] 
[70:16] caído  y  donde  teníamos  una  base  de
[70:19] 
[70:19] accionistas  que  ya  estaban  para  salir  y
[70:22] 
[70:22] no  querían  poner  más  dinero  porque  ya
[70:23] 
[70:23] llev
[70:24] 
[70:24] el  que  menos  4  años  en  la  compañía
[70:26] 
[70:26] entonces  fue  como  ostras  pedrín  O  sea
[70:30] 
[70:30] que  el  barco  sea  esa
[70:34] 
[70:34] es  un  carguero  que  de  repente  se  da
[70:37] 
[70:37] cuenta  de  que  ha  parado  máquinas
[70:39] 
[70:39] demasiado  tarde  y  tiene  ahí  digamos  la
[70:41] 
[70:41] costa  y  tiene  que  hacer  algo
[70:45] 
[70:45] urgentemente  o  sea  golpe  de  Timón  atrás
[70:49] 
[70:49] A  toda
[70:51] 
[70:51] máquina  tirar  el  lastre  de  menos  valor
[70:54] 
[70:54] por  la  borda  lo  que  sea  y  Qué  hacéis
[70:59] 
[70:59] Pues  bueno  primero  empezamos  a  hacer  una
[71:03] 
[71:03] gestión  de  la  compañía  por  caja  o  sea
[71:06] 
[71:06] consejo  telefónico  semanal  con  una
[71:09] 
[71:09] previsión  de  caja  a  4  semanas  y  a  3
[71:13] 
[71:13] meses  eso  empieza  a  marcar  todas  las
[71:16] 
[71:16] decisiones  de  la  compañía  cerramos  toda
[71:19] 
[71:19] la
[71:20] 
[71:20] diversificación  y  hacemos  Eso  significa
[71:22] 
[71:22] despedir
[71:24] 
[71:24] un  porcentaje  grande  de  la  plantilla  un
[71:25] 
[71:25] montón  de  gente  un  montón  de  gente  en
[71:27] 
[71:27] España  en  Italia  en  Brasil  en  México
[71:30] 
[71:30] cerramos  cler  and  bru  que  era  el  negocio
[71:32] 
[71:32] de  venta  de  moda  de  colección  cerramos
[71:34] 
[71:34] prival  Travel  lo  intentamos  vender  pero
[71:36] 
[71:36] no  lo  conseguimos  y  Lo  acabamos  cerrando
[71:39] 
[71:40] y  Lu  Brasil  Brasil  lo  cerráis  No
[71:42] 
[71:42] cerramos  solo  estos  negocios  de
[71:44] 
[71:44] diversificación
[71:45] 
[71:45] pero  el  Core  lo  mantenemos  en  los  cuatro
[71:48] 
[71:48] mercados
[71:49] 
[71:49] que  todos  en  Core  Pero  además  habíamos
[71:52] 
[71:52] creado  una  estructura  organiz  inativa
[71:54] 
[71:54] sobre  todo  con  una  área  corporate  muy
[71:57] 
[71:57] pesada  con  un  negocio  muy  centralizado
[71:59] 
[71:59] donde  habíamos  traído  directivos
[72:02] 
[72:02] ejecutivos  más  ortodoxos  del  del  mundo
[72:06] 
[72:06] de  corporate  a  la
[72:08] 
[72:08] compañía  y  todo  esto  lo  tenemos  que
[72:10] 
[72:10] deshacer  la  compañía  se  había
[72:12] 
[72:12] centralizado  mucho  porque  toda  esta  área
[72:14] 
[72:14] corporate  y  estos  ejecutivos  Pues  dicen
[72:16] 
[72:16] Oye  yo  quiero  poder  no  quiero
[72:19] 
[72:19] controlarlo  todo  porque  para  eso  estoy
[72:21] 
[72:21] aquí  no  tengo  que  justificar  mi  mi
[72:23] 
[72:23] salario  eh  grande  mi  plan  de  stock
[72:26] 
[72:26] options
[72:28] 
[72:28] y  y  tengo  que  tener  ahí  un  currículum
[72:30] 
[72:30] Que  brille  para  mi  siguiente  paso
[72:32] 
[72:32] entonces  eh  la  compañía  se  centralizó
[72:35] 
[72:35] mucho  y  eso  fue  un  problema  parte  del
[72:38] 
[72:38] deterioro  en  el  Core  vino  de  esa
[72:39] 
[72:39] centralización  porque  privalia  es  un
[72:42] 
[72:42] negocio  oportunista  Pero  además  muy
[72:45] 
[72:45] cercano  al  terreno  no  O  sea  en  Brasil  el
[72:49] 
[72:49] 60  por  de  las  ventas  eran  de  marcas
[72:51] 
[72:51] brasileñas  el  inventario
[72:56] 
[72:56] olfato  el  comprador  con  la  marca  con  el
[72:58] 
[72:58] tío  que  gestiona  el  inventario  en
[73:01] 
[73:01] Barcelona  y  me  vas  a  contar  Entonces
[73:03] 
[73:03] cuando  tú  centraliza  pierdes  totalmente
[73:05] 
[73:05] el  pulso  y  el  sentido  de  todo  eso  y
[73:08] 
[73:08] además  tú  no  puedes  pretender  tener  un
[73:10] 
[73:10] crack  en  Brasil  que  se  sienta  un  ceo  ya
[73:13] 
[73:13] si  de  repente  su  cmo  su  ceo  su  cfo  su
[73:19] 
[73:19] chro  y  tal  reportan  a  un  tío  que  está  en
[73:23] 
[73:23] corporate  con  una  organización  matricial
[73:25] 
[73:25] donde  el  de  corporate  avasalla  y  dice  no
[73:29] 
[73:29] [ __ ]  aquí  mando  yo  sabes  Entonces  ese
[73:32] 
[73:32] Tío  dice  Qué  hago  yo  aquí  o  sea  estoy
[73:35] 
[73:35] aquí  que  conozco  las  marcas  que  conozco
[73:37] 
[73:38] el  consumidor  que  conozco  el  mercado  que
[73:39] 
[73:39] tengo  que  ser  super  ágil  y  resulta  que
[73:42] 
[73:42] no  puedo  vaciar  esta  papelera  si  el  de
[73:44] 
[73:45] hr  o  el  Office  manager  de  corporate  no
[73:47] 
[73:47] me  da  la  autorización  Ese  es  el  dilema
[73:50] 
[73:50] me  largo  me  largo  y  acabas  teniendo  a
[73:52] 
[73:52] los  menos  buenos  a  los  menos  buenos  eh  Y
[73:55] 
[73:55] acabas  intentando  gestionar  compañía  con
[73:58] 
[73:58] gente  que  no  tiene  ni  idea  de  lo  que
[73:59] 
[73:59] pasa  entonces  Ese  fue  la  causa  grande
[74:04] 
[74:04] del  deterioro  del  Core  que  Bueno  aparte
[74:08] 
[74:08] de  deshacer  toda  estructura  corporativa
[74:11] 
[74:11] cerrar  toda  esa  diversificación  luego
[74:13] 
[74:13] hubo  que  restablecer  realmente  la
[74:16] 
[74:16] cultura  la  compañía  la  cultura  y  el
[74:18] 
[74:18] liderazgo  y  el  talento  en  en  en  en  los
[74:21] 
[74:21] país  Cómo  hicisteis  Pues  mira
[74:23] 
[74:23] José  Manuel  se  fue  un  año  a  vivir  a
[74:25] 
[74:26] Brasil  hacer  de  country  manager  sea  hay
[74:28] 
[74:28] que  hacerlo  a  la  brava  No  pues  decir  a
[74:31] 
[74:31] ver  aquí  qué  toca  un  montón  de  gente  de
[74:34] 
[74:34] confianza  de  Barcelona  se  tuvo  que  ir
[74:38] 
[74:38] a  pasar  temporadas  largas  a  diferentes
[74:42] 
[74:42] funciones  Core  en  diferentes  mercados
[74:45] 
[74:45] con  un  coste  alto  no  personal  también
[74:49] 
[74:49] que  yo  ahora  pienso  gu  porque  recuerdo
[74:51] 
[74:51] tener  discusiones  de  alguno  que  acababa
[74:53] 
[74:53] de  tener  un  hijo  no  y  decirle  te  hasas
[74:56] 
[74:56] de  ir  se  meses  a  Brasil  o  sea  sí  o
[74:59] 
[74:59] sí  es  esto  o  esto  lo  tomas  o  lo  dejas  no
[75:03] 
[75:03] y  ahora  pienso  [ __ ]  qué  qué  sacrificios
[75:07] 
[75:07] No  pues  hubo  que  hacer
[75:09] 
[75:10] esto  de  ahí  salimos  super  reforzados  Eso
[75:13] 
[75:13] sí  sobr  visteis  sí  sí  sí  O  sea  nosotros
[75:17] 
[75:17] tuvimos  sin  meter  más  caja  en  la
[75:18] 
[75:19] compañía  no  tuvimos  que  meter  25
[75:20] 
[75:20] millones  de  euros  más  eh  Porque  no  nos
[75:23] 
[75:23] daba  para  pasar  el  Verano  del
[75:25] 
[75:25] 2013  verano  que  perdon  es  temporada  baja
[75:28] 
[75:28] para  vosotros  eh  verano  es  temporada
[75:30] 
[75:30] baja  sí  eh  Entonces  nosotros
[75:33] 
[75:33] eh  2012  Empezamos  el  año  con  vistas  de
[75:37] 
[75:37] hacer  un  ipo  en  verano
[75:39] 
[75:39] eh  en  septiembre  ya  se  aborta  el  plan  de
[75:44] 
[75:44] ipo  ya  se  sabe  que  no  va  a  haber  salida
[75:46] 
[75:46] bolsa  y  no  entra  caja  y  nos  encontramos
[75:48] 
[75:48] con  toda  esa  diversificación  el  Core  mal
[75:51] 
[75:51] est  corporativa  unos  gastos  corrientes
[75:54] 
[75:54] enormes  no  porque  todo  eso  costaba  mucho
[75:55] 
[75:55] dinero  y  caja  hasta  Verano  del  2013  o
[76:00] 
[76:00] sea  estábamos  teníamos
[76:01] 
[76:01] eh  si  no  verano  Igual  hasta  abril  mayo
[76:05] 
[76:05] Vale  entonces  en  ese  momento  Bueno  qué
[76:09] 
[76:09] hacemos  no  y  es  cuando  decimos  Bueno
[76:10] 
[76:11] pues  caja  es  el  la  métrica  ahora  con  la
[76:16] 
[76:16] que  vamos  a  gobernar  la  compañía  o  sea
[76:17] 
[76:17] hay  que  arrar  toda  la  caja  que  podamos
[76:19] 
[76:19] no  entonces  cerramos  toda  la
[76:20] 
[76:20] diversificación
[76:22] 
[76:22] eh  cogemos  el  corporate  y  nos  lo
[76:25] 
[76:25] fulmin  volvemos  a  reforzar  eh  los
[76:29] 
[76:29] country  managers  y  los  equipos  locales  y
[76:32] 
[76:32] nos  enfocamos  a  saco  en  en  el  Core
[76:35] 
[76:35] business  otra  vez  no  Oye  la  captación  la
[76:39] 
[76:39] calidad  de  la  oferta  la  negociación  de
[76:42] 
[76:42] márgenes  con  las  marcas
[76:44] 
[76:44] eh  la  disciplina  financiera  El  working
[76:48] 
[76:48] capital  y  y  Entonces  pasamos
[76:53] 
[76:53] de  tener  claro  un  2013  que  empezó  fatal
[76:58] 
[76:58] porque  claro  toda  esta  reestructuración
[77:01] 
[77:01] empieza  En  octubre  no  tú  imagínate  un
[77:04] 
[77:04] equipo  de  gente  que  solo  ha  hecho  que
[77:06] 
[77:06] contratar  crecer  y  de  repente  Dices  Aquí
[77:10] 
[77:10] no  hay  crecimiento  no  hay
[77:12] 
[77:12] presupuesto  tomas  tú  las  decisiones  de
[77:15] 
[77:15] quién  sale  o  las  tomaré  yo  pero  la
[77:18] 
[77:18] semana  que  viene  hay  que  ejecutar  esto  y
[77:22] 
[77:22] además
[77:23] 
[77:23] estamos  digamos  con  las  espada  de  moces
[77:27] 
[77:27] en  la  cabeza  si  no  conseguimos  más  de  20
[77:29] 
[77:29] millones  de  euros  en
[77:31] 
[77:31] primavera  bueno  Es  como  si  yo  que  sé  vas
[77:34] 
[77:34] a  la  mejor  fiesta  del  mundo  A  las  6  de
[77:37] 
[77:37] la  mañana  no  que  está  todo  el  mundo
[77:39] 
[77:39] ciego  eufórico  y  tal  Y  de  repente  paras
[77:41] 
[77:41] la  música  enciendes  La  luz  y  dices  venga
[77:44] 
[77:44] todos  fuera  que  vamos  a  correr  10  km  No
[77:48] 
[77:48] eso  es  lo  que  lo  que  nos  pasó  y  dónde
[77:51] 
[77:51] encontraste  los  25  millones  pues  entró
[77:54] 
[77:54] sofina  vale  un  fondo  belga  que  es  fondo
[77:58] 
[77:58] de  fondos  sobre  todo  era  su  Core  pero
[78:01] 
[78:01] que  en  ese  momento  estaba  empezando  un
[78:03] 
[78:03] invers  off  es  una  especie  de  Family
[78:04] 
[78:04] Office  Sí  o  sea  es  que  es  es  un  es  un
[78:08] 
[78:08] fondo  que  viene  de  una  familia  es
[78:11] 
[78:11] cotizado  pero  nace  de  un  family  Office
[78:13] 
[78:13] belga  entonces  nace  como  fondo  de  fondos
[78:17] 
[78:17] pero  poco  a  poco  empiezan  a  hacer  más
[78:19] 
[78:19] coinversión  de  la  mano  de  los  mejores
[78:21] 
[78:21] managers  entonces  Ellos  tenían  una  buena
[78:24] 
[78:24] relación  con  general  Atlantic  general
[78:26] 
[78:26] Atlantic  nos  los  presenta  y  aquello  fue
[78:29] 
[78:29] realmente  un  match  Point  un  de  tiene
[78:31] 
[78:31] mucho  mérito  en  una  situación  como  la
[78:33] 
[78:33] que  nos  estás  contando  por  muy  bien  que
[78:35] 
[78:35] la  cuentes  es  una  situación  jodida  para
[78:36] 
[78:36] meter  dinero  en  la  compañía  en  principio
[78:38] 
[78:38] va  a  ser  una  ronda  fácil  ipo  jodida  sea
[78:42] 
[78:42] todo  pinta  mal  y  además  Brasil  en  aquel
[78:45] 
[78:45] momento  estaba  en  una  situación  muy
[78:46] 
[78:46] delicada  Porque  esa  crisis  del  Core  esa
[78:50] 
[78:50] espantada  de  los  equipos  y  del  tento
[78:53] 
[78:53] donde  realmente  nos  afectó  más  fue  en
[78:55] 
[78:55] Brasil
[78:57] 
[78:57] y  y  Brasil  os  decía  antes  que  en  España
[79:01] 
[79:01] Italia  tuvimos  que  invertir  5  millones
[79:03] 
[79:03] de  euros  en  cada  mercado  hasta  que
[79:04] 
[79:04] llegamos  al  break  even  de  vinda  en
[79:07] 
[79:07] Brasil  fueron  35  o  sea  Brasil  era  el
[79:09] 
[79:10] mercado  más  caro  más  complejo  y  con  unos
[79:14] 
[79:14] márgenes  menores  reflexionando
[79:16] 
[79:16] posteriori  lo  habríais
[79:18] 
[79:19] abierto  es  más  fácil  posterior  te  diría
[79:22] 
[79:22] que  no
[79:23] 
[79:23] no
[79:26] 
[79:26] no  O  sea  realmente  si  pienso
[79:29] 
[79:29] estrictamente  en  el  valor  de
[79:33] 
[79:33] privalia  Y  en  cuánto  se  pagó  por
[79:36] 
[79:36] privalia  Brasil  y  México  se  lo  quedaron
[79:39] 
[79:39] porque  no  les  quedaba  más  remedio  pero
[79:42] 
[79:42] nuestro  comprador  compró  Europa  y  luego
[79:44] 
[79:44] hay  un  hay  un  hay  un  If  que  nunca  lo
[79:46] 
[79:46] sabrás  dicho  esto  O  sea
[79:49] 
[79:49] eh  una  de  las  razones  por  las  que
[79:52] 
[79:52] atrajimos
[79:53] 
[79:53] todos  estos  fondos  era  por  el  mercado
[79:55] 
[79:55] bras  en  en  el  2009  2010  Brasil  era  como
[79:59] 
[79:59] el  gr  H  no  se  pu  separar  una  cosa  a  la
[80:01] 
[80:01] otra  p  urbano  Era  grupo
[80:04] 
[80:04] brasileño  estuvo  patrocinando  a  equipos
[80:07] 
[80:07] de  primera
[80:08] 
[80:08] división  parecía  que  iba  a  ser  uno  de
[80:12] 
[80:12] los  grandes  historias  de  éxito  mundiales
[80:15] 
[80:15] no  en  Brasil  realmente  hubo  un  hype
[80:17] 
[80:17] enorme  entonces  dices  vale  si  me  pongo
[80:21] 
[80:21] en  el  201  venta  de  la  compañía  cuánto
[80:25] 
[80:25] hemos  invertido  y  Cuánto  valor  le  he
[80:28] 
[80:28] sacado  y  la  dilución  que  esa  inversión  y
[80:31] 
[80:31] ese  esfuerzo  supuso  para  no  tener  a  lo
[80:32] 
[80:32] mejor  una  Italia  y  una  España  mejores  no
[80:35] 
[80:35] lo  haría  pero  hubieran  entrado  gente
[80:38] 
[80:38] como  ga  o  insight  sin  La  promesa  de
[80:42] 
[80:42] Brasil  bras  nunca  lo  sabrás  Pues  igual
[80:44] 
[80:44] no  O  igual  Sí  pero  no  esas  valoraciones
[80:47] 
[80:47] Entonces  sí  sí  Bueno  es  muy  difícil  no
[80:51] 
[80:51] conseguís  volver  a  activar  Brasil  sí  sí
[80:54] 
[80:54] sí  sí  Brasil  de  hecho  recuerdo  que
[80:58] 
[80:58] entonces  me  tocó  a  mí  porque  teníamos
[81:01] 
[81:01] una  crisis  importante  en  Brasil  a  todos
[81:04] 
[81:04] los  niveles  pero  también  a  nivel  de
[81:06] 
[81:06] sistemas  de  información  Brasil  es  un
[81:09] 
[81:09] negocio  muy  complejo  a  nivel  fiscal  eh
[81:12] 
[81:13] sobre  todo  si  tienes  un  modelo  de
[81:16] 
[81:16] distribución  nacional  y  en  un  momento  se
[81:19] 
[81:19] cuestiona  si  el  backoffice  que  tenemos
[81:21] 
[81:21] que  era  un  backof  pis  común  en  Brasil
[81:25] 
[81:25] funcionaba  o  no  funcionaba  no  y  el
[81:27] 
[81:27] equipo  brasileño  el  nuevo  country
[81:29] 
[81:29] manager  que  es  un  tío
[81:31] 
[81:31] fantástico  en  un  momento  dado  dice  que
[81:35] 
[81:35] él  quiere  cambiar  el  backoffice  eso  es
[81:38] 
[81:38] un  proyecto  para  la  prival  entonces  muy
[81:42] 
[81:42] impactante  además  teníamos  una  crisis
[81:46] 
[81:46] logística  un  modelo  logístico
[81:48] 
[81:48] excesivamente  caro
[81:51] 
[81:51] y  y  teníamos  que  poner  en  marcha  una
[81:54] 
[81:54] variante  de  ese  modelo  logístico  que  nos
[81:57] 
[81:57] estaba  empezando  a  funcionar  bastante
[81:59] 
[81:59] bien  en  algún  test  que  estabamos
[82:00] 
[82:01] haciendo  que  era  un  desarrollo
[82:03] 
[82:03] importante  no  entonces  y  que  además
[82:05] 
[82:05] tenía  mucha  implicación  también  en  el
[82:07] 
[82:07] Back  Office  cuánto  vendí  en  Brasil  para
[82:09] 
[82:09] tener  una  idea  de  magnitud  para
[82:10] 
[82:10] justificar  todo  en  Brasil
[82:15] 
[82:15] Eh
[82:16] 
[82:16] pues  unos  150  millones  pero  150  millones
[82:21] 
[82:21] no  era  todo  privalia  no  no  me  refiero  en
[82:23] 
[82:23] la  venta  no  la  venta  prival  facturaba
[82:25] 
[82:25] casi  500  millones  de  euros  vale  Sí  sí  o
[82:28] 
[82:28] se  el  momento  de  la  venta  de  los  500
[82:30] 
[82:30] millones  de  euros  150  era  en  Brasil  Sí
[82:32] 
[82:32] qué  margen  Lo  que  pasa  que  Brasil  claro
[82:34] 
[82:34] sufrió  una  devaluación  del  Real  enorme  o
[82:36] 
[82:36] sea  en  número  de  pedidos  Brasil  era  el
[82:39] 
[82:39] el  mercado  más  grande  tiene  220  millones
[82:42] 
[82:42] de  personas  es  tiene  mucho  volumen  sí
[82:44] 
[82:44] mucho  volumen  también  mucha  no  todas  las
[82:46] 
[82:46] personas  compran  internet  es  una
[82:48] 
[82:48] sociedad  muy  diferente  Comparado  con  los
[82:50] 
[82:50] 40  de  España  era  un  mercado  papel
[82:52] 
[82:52] atractivo  eh  porque  era  un  mercado
[82:54] 
[82:54] cerrado  marcas  locales  había  muchísimas
[82:58] 
[82:58] y  grandes  producían  allá  con  lo  cual
[83:00] 
[83:00] también  estaban  abiertas  a  hacer
[83:02] 
[83:02] producciones  especiales  para  nosotros  y
[83:05] 
[83:05] y  era  un  mercado
[83:08] 
[83:08] eh  Muy  promocional  O  sea  la  gente  en
[83:11] 
[83:11] Brasil  se  volvía  loco  con  las
[83:12] 
[83:12] promociones  con  lo  cual  el  outlet
[83:14] 
[83:14] encajaba  mucho  y  era  un  mercado  eh
[83:17] 
[83:17] también  eh  Muy  digital  eh  De  hecho  eh
[83:21] 
[83:21] fue  de  los  mercados  donde  las  aerolíneas
[83:24] 
[83:24] enseguida  empezaron  a  vender  más
[83:26] 
[83:26] billetes  a  través  de  internet  Bueno  hubo
[83:29] 
[83:29] grandes  negocios  de  internet  también  en
[83:31] 
[83:31] Brasil  a  principios  de  los  2000
[83:34] 
[83:34] submarino  mini  paréntesis  solo  para
[83:37] 
[83:37] entender  el  negocio  porque  no  hemos
[83:38] 
[83:38] hablado  de  esto  cuando  tú  facturas  500
[83:40] 
[83:40] millones  de  euros  cuántos  van  a  las
[83:43] 
[83:43] marcas  y  cuánto  queda  para  vosotros  como
[83:45] 
[83:45] margen  bruto  Pues  mira  de  esos
[83:50] 
[83:50] 100  más  o  menos
[83:53] 
[83:53] os
[83:54] 
[83:54] 50  entre  50  y  60  Ian  para  las  marcas  o
[83:57] 
[83:57] sea  tenéis  un  margen  bruto  del  40  a  50%
[84:00] 
[84:00] Sí  pero  luego  tenemos  que  pagar  la
[84:03] 
[84:03] logística  tenemos  digamos  que  tener  el
[84:06] 
[84:06] payback  del  cac  Vale  y  la  logística  era
[84:09] 
[84:09] significativa  10%
[84:11] 
[84:11] eh  la  logística  era  algo  más  del  10%
[84:16] 
[84:16] contando  eh  transporte  y  toda  la
[84:19] 
[84:19] operativa  de  devoluciones  distribución
[84:23] 
[84:23] toda  la  logía  inversa  etc  o  sea  os
[84:25] 
[84:25] quedáis  con  un  30%  de  margen  bruto  real
[84:27] 
[84:27] 30  y  pico
[84:29] 
[84:29] Eh  bueno  si  le  si  le  quitas  el  marketing
[84:33] 
[84:33] que  podrías  no  marketing  no  marketing  no
[84:35] 
[84:35] se  lo  quitaría  yo  o  sea  el  margen  bruto
[84:38] 
[84:38] entraba  el  marketing  en  el  margen  bruto
[84:40] 
[84:40] no  no  margen  bruto  sin  margen  bruto
[84:43] 
[84:43] estábamos  en  torno  al  35  sin  margen  sin
[84:45] 
[84:45] marketing  y  después  de  marketing  buen
[84:47] 
[84:47] luego  venía  todo  el  opex  claro  por  eso
[84:49] 
[84:49] al  final  ya  está  Sí  sí  sí  y  estamos  con
[84:53] 
[84:53] evitas  entre  el  5  y  el  8%  dependendo
[84:57] 
[84:57] Pero  qué  es  el  opex  buen  Todo  el
[84:59] 
[84:59] personal  que  tienes
[85:01] 
[85:01] haciendo  toda  tu  fuerza  de  compras
[85:03] 
[85:03] negociando  con  las  marcas  toda  la  gente
[85:05] 
[85:06] que  tienes  haciendo  fotos  de  producto
[85:08] 
[85:08] editando  fotos  de  producto  generando
[85:10] 
[85:10] contenido  para  la  web  Bueno  pero  esto  es
[85:12] 
[85:12] coste  fijo  esto  no  está  en  la  en  la
[85:14] 
[85:14] venta  en1  No  no  por  eso
[85:16] 
[85:16] subale  y  el  margen  de  contribución  ahí
[85:18] 
[85:18] sí  que  tenéis  el  el  coste  marketing  tú
[85:21] 
[85:21] tenías  el  cost
[85:23] 
[85:23] vale  que  era  lo  que  pagabas  la  marca
[85:24] 
[85:25] Mara  luego
[85:26] 
[85:26] eh  tenías  todo  lo  que  era  la  logística
[85:29] 
[85:30] logística  Vale
[85:32] 
[85:32] y  est  y  logística  inversa  estaba  entre
[85:36] 
[85:36] un  10  y  un  20%  sí  Y  a  partir  de  ahí
[85:39] 
[85:39] tenías  tu  margen  bruto  vale  Y  luego  de
[85:42] 
[85:42] ahí  tenías  que  descontar  marketing  qué
[85:44] 
[85:44] parte  era  el  marketing
[85:45] 
[85:45] Eh  pues
[85:48] 
[85:48] era  creo  que  entre  un  10  y  un  15  algo
[85:51] 
[85:51] así  sobreventa  bruta  sobreventa  bruta  y
[85:54] 
[85:54] luego  oder  opex  no  todo  el  personal  que
[85:57] 
[85:57] tiene  servicio  clar  tecnología
[86:02] 
[86:02] eh  debía  ser  no  sé  otro  4%  al  final
[86:07] 
[86:07] pagas  Cloud  pagas  sabes  o  sea  el  año  de
[86:10] 
[86:10] la  venta  gastaba  unos  70  millones  de
[86:12] 
[86:12] euros  en  marketing
[86:14] 
[86:14] eh  el  año  de  la  venta  70  millones  de
[86:21] 
[86:21] euros
[86:23] 
[86:23] no  algo  menos  menos  menos  y  de  este
[86:26] 
[86:26] marketing  qué  parte  era  mailing  todavía
[86:28] 
[86:28] o  qué  parte  era  ppc  casi  todo  era
[86:31] 
[86:31] performance
[86:33] 
[86:33] advertising  casi  no  hacíamos  branding
[86:35] 
[86:35] era  seguía  siendo  performance  Y  por
[86:39] 
[86:39] qué  bueno  porque  hicimos  algunos
[86:42] 
[86:42] intentos  para  ver  si  el  branding
[86:45] 
[86:45] realmente  nos  mejoraba  las  conversiones
[86:48] 
[86:48] del
[86:49] 
[86:49] performance  t  cuando  di  quieres  decir
[86:53] 
[86:53] teleo  sí  hicimos  algo  de  tele  habíamos
[86:56] 
[86:56] hecho  radio  eh  habíamos  hecho  bastante
[86:59] 
[86:59] below  The  Line  y  temas  de  cobranding  con
[87:02] 
[87:02] marcas  no  llegamos  a  acuerdos  por
[87:04] 
[87:04] ejemplo  con  marcas  de
[87:05] 
[87:05] alimentación  que  nos  daba  visibilidad  en
[87:07] 
[87:08] lineales  de  supermercados
[87:11] 
[87:11] eh  pero  nunca
[87:15] 
[87:15] realmente  Tuvimos  una  evidencia  y
[87:17] 
[87:17] estuvimos  convencidos  de  que  eso  era
[87:21] 
[87:21] mejor  que  invertirlo  todo  a
[87:24] 
[87:24] performance  bueno  es  lo  más  predecible
[87:27] 
[87:27] la  performance  y  lo  que  y  lo  que
[87:29] 
[87:29] sabíamos  gestionar  de  hecho  había  una
[87:32] 
[87:32] discusión  que  teníamos  cada  quarter  en
[87:33] 
[87:34] privalia  cuando  nos  reuníamos  todos  los
[87:35] 
[87:35] ejecutivos  de  la  compañía  privalia  Ah
[87:38] 
[87:38] prival  que  le  llamábamos  el  si  compramos
[87:41] 
[87:41] el  boleto  de  lotería  o  no  el  boleto  de
[87:42] 
[87:42] lotería  Era  realmente  hacer  una  campaña
[87:44] 
[87:44] de  branding  bien  hecha  o  sea  y  siempre
[87:47] 
[87:47] camos  brasiles  de  euros  es  que  con  50
[87:52] 
[87:52] como  hace  WAP  no  O  sea  wallapop  sí  supo
[87:55] 
[87:55] realmente  sacarle  mucho  provecho  a  la
[87:58] 
[87:58] televisión  por  ejemplo
[88:00] 
[88:00] eh  nosotros  hicimos
[88:04] 
[88:04] pruebas  pero  siempre  eran  tímidas  nunca
[88:07] 
[88:07] tenían  realmente  el  nivel  de  ambición
[88:09] 
[88:09] suficiente  el  olin  no  hicisteis  nunca  el
[88:11] 
[88:11] olin  para  saber  si  realmente  aquello
[88:15] 
[88:15] tenía  un  potencial  de  verdad  o  no  y  como
[88:17] 
[88:17] hacerlo  era  mucho  dinero  pues  le
[88:19] 
[88:19] llamamos  el  boleto  de  lotería  Oye
[88:22] 
[88:22] compramos  el  boleto  de  olería  o  no
[88:24] 
[88:24] Porque  Claro  pensábamos  que  la  mayoría
[88:27] 
[88:27] eramos  escépticos  y  pensábamos  que  lo
[88:30] 
[88:30] probarías  y  llegaríamos  a  la  conclusión
[88:31] 
[88:31] de  que  mejor  seguir  por  eso  le  llamamos
[88:33] 
[88:33] el  boleto  de  lotería  porque  le  damos
[88:34] 
[88:34] mucho  muy  poca  probabilidad  yos  quedaba
[88:36] 
[88:36] con  5  kg  menos  en  el  banco  pero  o  los
[88:39] 
[88:39] que  sean  o  uno  o  dos  pero  claro  la  idea
[88:41] 
[88:41] era  [ __ ]  [ __ ]  una  buena  productora
[88:44] 
[88:44] sabes  hacer  una  producción  de  varios  eh
[88:49] 
[88:49] digamos  anuncios  pero  no  la  hiciste
[88:52] 
[88:52] hecho  nunca  lo  llegamos  a  hacer  y  y  la
[88:55] 
[88:55] venta  Cuándo  se  produce  Y  por  qué  pues
[88:59] 
[88:59] la  venta  se  pone  encima  de  la  mesa
[89:01] 
[89:01] eh  en  el
[89:06] 
[89:06] 2000  finales  del
[89:08] 
[89:08] 2014  principios  de  2015  Ahí  privalia  va
[89:11] 
[89:11] bien  evita  positiv  oa  Nosotros  sí  sí  sí
[89:14] 
[89:14] nosotros  en
[89:16] 
[89:16] 2013  tenemos  cuno  del  2013  es  el  peor
[89:20] 
[89:20] año  de  la  historia  de  privalia  menos  10%
[89:23] 
[89:23] de  crecimiento  [ __ ]
[89:25] 
[89:25] eh  arrastrando  un  evida  del  q4  del  2012
[89:29] 
[89:29] desastroso  y
[89:31] 
[89:31] además  con  moral  del  equipo  despidos  un
[89:37] 
[89:37] montón  de  de  mal  rollo  no  y  de  acciones
[89:41] 
[89:41] duras
[89:42] 
[89:42] eh  En  el  segundo  cuarter  del  2013  ya
[89:47] 
[89:47] crecemos  un  10%  en  el  h1  nos  quedamos
[89:50] 
[89:50] flat  pero  pero  ya  dándole  la  vuelta  al
[89:54] 
[89:54] evida  pasamos  de  2014  creo  que  2012  creo
[89:59] 
[89:59] que  Cerramos  el  año  con  unos  menos  20
[90:00] 
[90:00] millones  de  evida  sobre  todo  por  un
[90:03] 
[90:03] montón  de  depreciaciones  de  inventario
[90:05] 
[90:05] sobre  el  que  habíamos  tomado  riesgo  y
[90:07] 
[90:07] que  teníamos  valorado  a  un  valor  que
[90:09] 
[90:09] luego  vimos  que  no  íbamos  a  ser  capaces
[90:11] 
[90:11] de
[90:12] 
[90:12] vender  y  en  2013  conseguimos  cerrar  el
[90:16] 
[90:16] año  ya  primer  eh  semestre  en  crecimiento
[90:20] 
[90:20] cero  segundo  semestre  ya  creciendo  eh
[90:23] 
[90:23] creo  que  como  un
[90:25] 
[90:25] 15%  al  final  en  el  total  año  como  pesaba
[90:28] 
[90:28] mucho  la  campaña  de  Navidad  nos  quedamos
[90:29] 
[90:29] ya  con  un  crecimiento  en  el  13  de  casi
[90:31] 
[90:31] el
[90:32] 
[90:32] 10%  pero  el  evida  pasó  de  menos  20  creo
[90:35] 
[90:35] que  a  unos  nu9  positivos  en  el  2013  o
[90:38] 
[90:38] sea  hicimos  una  reestructuración  salvaje
[90:40] 
[90:40] 9  millones  positivos  Sí  y  del
[90:43] 
[90:43] 13  14  y  15  eh  fueron  fantásticos  porque
[90:49] 
[90:49] aceleramos  crecimiento  del  top  Line  y
[90:52] 
[90:52] mejora  de  rentabilidad  sobre  ventas  evid
[90:55] 
[90:55] sobre  ventas  entonces  Bueno  nos
[90:59] 
[90:59] plantamos  en
[91:01] 
[91:01] 2015  en  una  situación  en  la  que  José
[91:04] 
[91:04] Manuel  y  yo  j  y
[91:08] 
[91:08] yo  empezamos  a  a  sentir  que  privala  era
[91:13] 
[91:13] una  mochila  muy  pesada  que  tal  como  se
[91:17] 
[91:17] estaba  poniendo  el  mundo  del  e-commerce
[91:19] 
[91:20] que  no  era  priv
[91:23] 
[91:23] era  privalia  era  wallapop  Era  Zara
[91:27] 
[91:27] online  era  el  corte  inglés  online  era
[91:30] 
[91:30] Amazon  era  eBay  era
[91:34] 
[91:34] aliexpress  era  todo  el  mundo  zalando
[91:38] 
[91:38] eh  todo  el  mundo  vendiendo  online
[91:41] 
[91:41] empresas  de  billones
[91:45] 
[91:45] eh  con  una  capacidad  de  invertir  muy
[91:48] 
[91:48] fuerte  sobre  todo  también  con  una  una
[91:51] 
[91:51] visión  de  que  el  modelo  de  negocio  tenía
[91:54] 
[91:54] que  sufrir  otra  vuelta  de  tuerc
[91:56] 
[91:56] importante  y  que  esa  vuelta  de  tuerc
[91:58] 
[91:58] importante  iba  a  venir  sobre  todo  de  dos
[92:00] 
[92:00] cosas  de  abrir  nuestra
[92:04] 
[92:04] plataforma  para  conseguir  meter  mucha
[92:07] 
[92:07] más
[92:08] 
[92:08] oferta  sin  gestionarla
[92:11] 
[92:11] nosotros  y  para  poder  también  con  esa
[92:15] 
[92:15] mayor  oferta  meterle  toda  una  parte  de
[92:19] 
[92:19] Data  que  nos  permit  era  un  targeting  una
[92:24] 
[92:24] personalización  de  cómo  digamos  hacer
[92:26] 
[92:26] llegar  esa  oferta  a  cada  cliente  mucho
[92:29] 
[92:29] más
[92:30] 
[92:30] efectiva  de  Cómo  entrar  en  la
[92:32] 
[92:32] personalización  del  escaparate  la
[92:33] 
[92:33] personalización  de  las  comunicaciones  la
[92:36] 
[92:36] personalización  de  la  Pina  de  producto
[92:37] 
[92:37] la  recomendación  Entonces  se  nos  habría
[92:40] 
[92:40] un  reto  muy  gordo  no  que  era  necesitamos
[92:42] 
[92:42] Cambiar  toda  la  tecnología  de  pap  ir  a
[92:47] 
[92:47] un
[92:48] 
[92:48] modelo  abierto  donde  podamos  integrar
[92:53] 
[92:53] inventario  de  tiendas  físicas  de  las
[92:55] 
[92:55] marcas  donde  podamos
[93:00] 
[93:00] desarrollar  Pues  recogida  en
[93:03] 
[93:03] tienda  integrar  carriers  locales  de
[93:06] 
[93:06] última  milla  para  gestionar  todo  esto  es
[93:09] 
[93:09] otra  empresa  es  otra  empresa
[93:10] 
[93:10] tecnológicamente  era  otra  empresa  y
[93:12] 
[93:12] meternos  en  el  mundo  del  big  Data  y  del
[93:14] 
[93:14] Data  scien  para  realmente  empezar  a
[93:19] 
[93:19] tener  eficiencias  operativas  y  gestionar
[93:22] 
[93:22] toda  esa  tarti  de  forma  mucho  más  fina
[93:25] 
[93:25] entonces  Bueno  nos  metimos  ahí  y  vimos
[93:29] 
[93:29] que  eso  era  ahí  donde  hacer  todo  esto
[93:31] 
[93:31] empezamos  a  hacer  todo  esto  y  eso  era  un
[93:32] 
[93:32] dineral  un  dineral  con  mucho  riesgo  No
[93:34] 
[93:34] claro  qué  me  pasaba  Yo  iba  a  contratar
[93:37] 
[93:37] Data  scientist  de  primera  y  me  costaba
[93:40] 
[93:40] horrores  contratar  un  tío  realmente  top
[93:44] 
[93:44] con  experiencia  no  y  veía  que  Amazon
[93:47] 
[93:47] tenía  a  centenares  en  tel
[93:50] 
[93:50] viip
[93:52] 
[93:52] en
[93:53] 
[93:53] Luxemburgo  y  al  final  esto  era  Amazon
[93:57] 
[93:57] Pero  bueno  también  era  inditex  y  también
[93:59] 
[93:59] era  alibaba  y  también  era  zalando  Y
[94:04] 
[94:04] empezamos  a  pensar  ostras  vamos  a  volver
[94:08] 
[94:08] estar  en  una  situación  donde  tenemos  3
[94:10] 
[94:10] años  fantásticos  donde  todavía  privalia
[94:14] 
[94:14] estaba  en  una  situación  tan  sana  que
[94:16] 
[94:16] pensábamos  que  esos  3  años  podíamos
[94:18] 
[94:18] tener  dos  o  tres  más  así  pero  después  de
[94:21] 
[94:21] ya  el  futuro  de  privalia  No  tení  claro
[94:23] 
[94:23] lo  teníamos  Nada  claro  o  sea  pensar  que
[94:25] 
[94:25] como  compañía  independiente  de  500
[94:27] 
[94:27] millones  en  un  mundo  de  gente  de
[94:29] 
[94:29] billones
[94:30] 
[94:30] eh  con  todo  ese  reto  tecnológico  y  de
[94:34] 
[94:34] datos  que  teníamos  y  de  un  modelo  de
[94:38] 
[94:38] negocio  abierto  y  de  ir  a  hacer  picking
[94:42] 
[94:42] y  distribución  desde  un  montón  de  puntos
[94:44] 
[94:44] de  venta  no  solo  desde  almacenes
[94:45] 
[94:46] centrales  etcétera  etcétera  nosotros
[94:48] 
[94:48] íbamos  a  hacerlo  solo  con  una  base  de
[94:51] 
[94:52] bisis  que  estaban  de  salida  y  donde  no
[94:55] 
[94:55] era  tan  evidente  encontrar  a  alguien  que
[94:57] 
[94:57] financiara  eso  y  que  diera  salida  a  esos
[95:00] 
[95:00] bisis  con  unas  valoraciones  buenas
[95:02] 
[95:02] asumir  todo  ese  riesgo  operativo  y
[95:04] 
[95:04] pensar  que  llevábamos  10  años  así  y  que
[95:06] 
[95:06] teníamos  todas  la  los  huevos  en  esa
[95:09] 
[95:09] cesta  eso  se  convirtió  en  una  mochila
[95:11] 
[95:11] pesada  entonces  los  dos  tomamos  una
[95:14] 
[95:14] decisión  y  fue
[95:16] 
[95:16] Oye  creemos  que  ahora  es  el  momento  para
[95:19] 
[95:19] salir  o  sea  privalia  tendrá  un  futuro  a
[95:22] 
[95:22] largo  plazo  mejor  dentro  de  un  gran
[95:24] 
[95:24] grupo  que  como  compañía  independiente  y
[95:26] 
[95:26] a  nosotros  como  founders  líderes  de  esto
[95:30] 
[95:30] y  donde  tenemos  nuestro  patrimonio  todo
[95:31] 
[95:31] aquí  metido  eso  ese  futuro  nos  pesa
[95:35] 
[95:35] demasiado  necesitamos  diversificar  vale
[95:38] 
[95:38] pero  decidís  vender  eh  Y  luego  llega
[95:42] 
[95:42] Vais  a  Buscar  ofertas  o  recibís  una
[95:43] 
[95:43] oferta  y  entonces  planteáis  vender
[95:45] 
[95:45] decidimos  vender  sí  Entonces  vamos  al  j
[95:47] 
[95:47] y  yo  tomamos  esa  decisión  vamos  al
[95:49] 
[95:49] consejo  hablamos  con  todos  les  expos
[95:52] 
[95:52] encantados  obviamente  querían  vender  de
[95:54] 
[95:54] hacía  años  no  sofina  dijo  ostras  Acabo
[95:57] 
[95:57] de  entrar  a  mí  me  gusta  el  modelo  y  tal
[96:00] 
[96:00] G  dijo  hombre  Sí  ya  nos  va  bien  otros
[96:03] 
[96:03] encantados  no  Highland  inside  fantástico
[96:07] 
[96:07] eh  pero  una  cosa  es  querer  vender  una
[96:09] 
[96:09] cosa  es  querer  vender  y  la  otra  es  tener
[96:11] 
[96:11] compradores  Exacto  Entonces  qué  hacemos
[96:14] 
[96:14] Bueno  pues  decimos  Oye  como  no  hay
[96:16] 
[96:16] muchos  compradores  realmente  para
[96:18] 
[96:18] comprar  una  compañía  de  e-commerce  de
[96:20] 
[96:20] 500  millones  2016  esto  Hay  que  hacerlo
[96:22] 
[96:23] muy  bien  Amazon  había  comprado  by  viip
[96:25] 
[96:25] pero  por  cuatro  duros  la  había  comprado
[96:27] 
[96:27] por  cuatro  duros  en  un  fire  sale  había
[96:29] 
[96:29] cerrado  hacía  tiempo  había  descartado  el
[96:32] 
[96:32] modelo  de  flashs  de  hecho
[96:34] 
[96:34] Amazon  Yo  creo  que  hablaríamos  con  ellos
[96:37] 
[96:37] pero  vamos  lo  dábamos  como  una  no  opción
[96:40] 
[96:40] pero  no  no  había  otros  privalias  en
[96:42] 
[96:42] España  no  no  ni  en  Italia  bueno  Estaba
[96:45] 
[96:45] Ben  priv  y  showroom  priv  vale  en  en
[96:48] 
[96:48] Europa  estaba  Ben  priv  que  era  el  líder
[96:50] 
[96:50] showroom  priv  que  era  seguramente  el
[96:52] 
[96:52] segundo  y  privalia  que  era  el  tercero
[96:55] 
[96:55] cuánto  vendía  Ben  priv  En  aquel  momento
[96:57] 
[96:57] Ben  priv  debía
[97:00] 
[97:00] vender  1  billion  o  sea  el
[97:04] 
[97:04] doble  Sí  un  poco
[97:08] 
[97:08] más  ellos  decían  2  billón  porque  era
[97:12] 
[97:12] bruto  bruto
[97:14] 
[97:14] bruto  contaban  el  precio
[97:17] 
[97:17] m  sin  cancelaciones  sin  devoluciones
[97:19] 
[97:20] nuestro  medio  millón  era  realmente  venta
[97:22] 
[97:22] bruta  Pero  de  verdad  O  sea  era  lo  que
[97:25] 
[97:25] estaba  en  nuestro  informe  de  auditoría
[97:28] 
[97:28] sabes  y  nuestras  cuentas  auditadas
[97:32] 
[97:32] arriba  Cómo  es  el  proceso  de
[97:35] 
[97:35] venta  pues  es  difícil  porque  no  sale
[97:39] 
[97:39] bien  al  principio  vas  vas  tú  a  Ben  PR  no
[97:42] 
[97:42] Ben  priv  el  fundador  siempre  había  dicho
[97:46] 
[97:46] que  nunca  compraría  ninguna  compañía
[97:48] 
[97:48] empezamos
[97:50] 
[97:50] bienc  privalia  que  vería  ver  morir  a
[97:53] 
[97:53] privalia  eh  él  directamente  esta  era
[97:58] 
[97:58] digamos  su  posición
[98:01] 
[98:01] pero  ya  hubo  un  cambio  y  es  que
[98:06] 
[98:06] e  el  fundador  de  Ben  priv  acuan  había
[98:11] 
[98:11] cedido  el  puesto  de  ceo  a  una  persona  de
[98:15] 
[98:15] su  confianza  esa  persona  de  su  confianza
[98:18] 
[98:18] era  shuber  que  era  ex  banquero
[98:21] 
[98:21] entonces  claro  era  ex  banquero  él  venía
[98:24] 
[98:24] con  una  mentalidad  de  EME  más  pragmático
[98:27] 
[98:27] menos  e  fan  ya  le  convenció  justo  el  año
[98:31] 
[98:31] que  nosotros  salimos  al  mercado  para
[98:33] 
[98:33] hacer  una  adquisición  en  benelux  había
[98:36] 
[98:36] un  Player  en  benelux  muy  bueno  y  y  justo
[98:40] 
[98:40] cuando  nosotros  estábamos  en  el  proceso
[98:41] 
[98:41] de  venta  salió  la  noticia  de  que  habían
[98:44] 
[98:44] comprado  eh  el  el  Player  de  de  benelux
[98:47] 
[98:47] no  pero
[98:49] 
[98:49] Eh  bueno
[98:52] 
[98:52] hasta  ahora  y  con  alguna  conversación
[98:55] 
[98:55] Así  anecdótica  que  nuestro  banquero  tuvo
[98:58] 
[98:58] con  el  entorno  de  Ben  priv  La  respuesta
[99:00] 
[99:00] es  nosotros  no  tenemos  interés  en  en
[99:03] 
[99:03] comprar  prival  contrataste  un  investment
[99:05] 
[99:05] Bank  has  dicho  ley  sí  que  era  digamos
[99:10] 
[99:10] era  nuestro  banquero  de  confianza  o  sea
[99:13] 
[99:13] después  de  los  dos  intentos  de  ipo
[99:15] 
[99:15] etcétera  después  de  haber  tenido  también
[99:17] 
[99:17] Algún  banquero  en  alguna  de  las  rondas
[99:19] 
[99:19] por  ejemplo  eh  ayudando  en  la  de  sofina
[99:21] 
[99:22] o  antes  en  la  de  G  Index
[99:24] 
[99:24] eh  nosotros  TR  esa  experiencia  nos
[99:28] 
[99:28] quedamos  con  un  banquero  de  cabecera  que
[99:30] 
[99:30] era  Enrique  Pérez  Hernández  de  Morgan
[99:32] 
[99:32] Stanley  vale  eh  que  realmente  es  un  tío
[99:35] 
[99:35] fantástico  con  el  que  teníamos  una
[99:38] 
[99:38] comunicación  y  una  relación  muy
[99:40] 
[99:40] transparente  muy  directa  muy  honesta  y
[99:43] 
[99:43] bueno  te  diría  que  es  el  único  banquero
[99:46] 
[99:46] de  inversión  en  el  que  yo  he  confiado
[99:49] 
[99:49] Vale  y  de  los  que  conocido  y  con  los  que
[99:51] 
[99:52] he  tenido  experiencia  el  el  que
[99:53] 
[99:54] confiaría  clo  si  hay  hay  un  acercamiento
[99:56] 
[99:56] y  no  pasa  nada  se  cae  nosotros  decidimos
[99:58] 
[99:58] vender  vamos  al  consejo  Obviamente  el
[100:01] 
[100:01] consejo  si  los  dos  fundadores  gestores
[100:03] 
[100:03] dicen  que  lo  mejor  para  la  compañía  es
[100:07] 
[100:07] vender  y  que  ellos  quieren  vender  Pues
[100:09] 
[100:09] dicen  Pues  vamos  a  vender
[100:11] 
[100:11] Entonces  sabemos  que  va  a  ser  difícil
[100:14] 
[100:14] que  hay  pocos  potenciales  compradores
[100:17] 
[100:17] entonces  decimos  vamos  a  hacerlo  muy
[100:19] 
[100:19] bien  estuvimos  4  meses  de
[100:23] 
[100:23] preparación  que  son  muchos  pensando  en
[100:25] 
[100:25] que  llevamos  dos  intentos  de  ipo  o  sea
[100:27] 
[100:27] dos  intentos  de  ipo  implica  que  teníamos
[100:29] 
[100:29] un  governance  de  empresa  pública  con
[100:32] 
[100:32] tres
[100:32] 
[100:33] independientes  teníamos  cuentas
[100:34] 
[100:34] auditadas  por  quarter  eh  teníamos  varias
[100:38] 
[100:38] versiones  de  presentación  a  analistas  de
[100:42] 
[100:42] ipo  o  sea  con  todos  las  management
[100:44] 
[100:44] presentations  ya  estaban  me  curradas  aún
[100:48] 
[100:48] así  decimos  Oye  como  ha  pasado  un  tiempo
[100:51] 
[100:51] vamos  a  rehacerlo  todo  vamos  a  hacer  un
[100:54] 
[100:54] modelo
[100:56] 
[100:56] financiero  con  el  que  nuestros
[100:59] 
[100:59] compradores  puedan  jugar  y  sea  fácil
[101:01] 
[101:01] jugar  y  sea  super  robusto  que  además
[101:05] 
[101:05] nosotros  internamente  todas  las  palancas
[101:07] 
[101:07] del  modelo  las  tengamos  super  trabajadas
[101:09] 
[101:09] vale  Y  que  cuando  vayamos  í  a  las
[101:11] 
[101:11] management  presentations  todo  sea  s
[101:14] 
[101:14] sólido  que  el  equity  Story  esté  muy  bien
[101:18] 
[101:18] montado  que  los  materiales  de  entrada  el
[101:21] 
[101:21] teaser  y  la  presentación  inicial  que
[101:23] 
[101:23] hagamos  sea  super  atractiva  estuvimos  4
[101:27] 
[101:27] meses  ahí  preparándolo  todo  hicimos  una
[101:30] 
[101:30] segmentación  ti  1  t  2  t  3  de  potenciales
[101:33] 
[101:33] compradores  y  dijimos  foco  en  los  t  1
[101:36] 
[101:36] ahí  Ben  priv  no  estaba  con  Ben  priv
[101:40] 
[101:40] decimos  tener  una  táctica  que  es  como
[101:42] 
[101:42] dentro  de  los  t  1  estaba  showroom  priv
[101:46] 
[101:46] que  cuando  empezamos  el  proceso  Y
[101:49] 
[101:49] empezamos  a  tantear  posibles  compradores
[101:52] 
[101:52] se  lanzó  de  cabeza  porque  lo  veía  como
[101:54] 
[101:54] la  oportunidad  de  desbancar  a  nivel
[101:56] 
[101:56] europeo  a  Ben  priv  y  Ellos  tenían  una
[101:59] 
[101:59] competencia  visceral  los  dos  franceses
[102:02] 
[102:02] tenían  orígenes  comunes  porque  venían  de
[102:04] 
[102:04] familias  estoquista
[102:06] 
[102:06] y  se  odiaban  entonces  showroom  priv
[102:10] 
[102:10] acababa  de  salir  a  bolsa  tenía  acceso  a
[102:12] 
[102:13] Capital  y  dijo  esta  es  la  nuestra
[102:16] 
[102:16] compramos  privalia  nos  plantamos  de
[102:18] 
[102:18] líder  europeo  y  a  nuestro
[102:21] 
[102:21] odiado
[102:23] 
[102:23] rival  se  la  damos  ahí  con  queso
[102:27] 
[102:27] y  y  eso  fue  lo  que
[102:31] 
[102:31] usamos  para  embarcar  a
[102:34] 
[102:34] a  entonces  Pero  lo  dejamos  ahí  quieto  no
[102:39] 
[102:39] porque  dijimos  Bueno  vamos  a  ver  qué
[102:41] 
[102:41] pasa  había  un  Player
[102:43] 
[102:44] chino  VIP  Shop  que  cotizaba  en  China  que
[102:49] 
[102:49] además  tenía  inversores
[102:51] 
[102:51] institucionales  potentes  que  vendía
[102:54] 
[102:54] varios  billones  y  que  estaba  empezando  a
[102:56] 
[102:56] abrir  oficinas  comerciales  en  Europa
[102:59] 
[102:59] para  comprar  y  que  estaba  con  interés  en
[103:03] 
[103:03] hacer  posibles  adquisiciones  no  entonces
[103:05] 
[103:05] bueno  Estaba  ellos  estaba  alibaba
[103:09] 
[103:09] hicieron  alguna  oferta  todos  estos
[103:12] 
[103:12] hicieron  ofertas  pero  por  comprar
[103:16] 
[103:16] minoría  no  mayoría  y  bueno  a  la  china
[103:20] 
[103:20] sabes  o  sea  los  chinos  No  se  fían  de
[103:23] 
[103:23] nadie
[103:24] 
[103:24] y  lo  que  suelen  hacer  eh  A  no  ser  que  lo
[103:27] 
[103:27] tengan  clarísimo  es  intentar  primero
[103:31] 
[103:31] meter  una  pata
[103:33] 
[103:33] eh  entender  bien  todo  lo  que  haces  No  si
[103:36] 
[103:36] pueden  seguramente
[103:41] 
[103:41] copiáis  himos  ofertas  de  China  pero
[103:44] 
[103:44] ninguna  era  para  comprar  la  mayoría  y  el
[103:46] 
[103:46] control  y  además  con
[103:48] 
[103:48] enfoques  muy
[103:51] 
[103:51] sabes  de  poca  confianza  de  showroom  priv
[103:54] 
[103:54] que  mandó  una  oferta  sí  entonces
[103:56] 
[103:56] relevante
[104:01] 
[104:01] eh  No  era  muy  atractiva  para  lo  que  era
[104:04] 
[104:04] huera  sido  la  única  oferta  la  hubierais
[104:06] 
[104:06] aceptado  no  no  hubierais  continuado  hbi
[104:09] 
[104:09] contado  aunque  ya  habíais  decidido  que
[104:10] 
[104:10] queríais  vender  eh  De  hecho  fue  lo  que
[104:12] 
[104:12] hicimos  eh  Porque
[104:14] 
[104:14] recibimos  después  de  hacer  ese  proceso
[104:17] 
[104:17] de  preparación  salir  al  mercado  viajar  a
[104:20] 
[104:20] china  usa  hacer  management  presentations
[104:23] 
[104:23] eh  ir  fuera  y  presentar  también  a  más
[104:27] 
[104:27] gente  del  management  de  alguna  de  las
[104:29] 
[104:29] potenciales
[104:31] 
[104:31] compradoras  el  resultado  fue
[104:34] 
[104:34] raquítico  sabes  alguna  oferta  por  La
[104:37] 
[104:37] minoría  alguno  que  nos  había  confirmados
[104:40] 
[104:40] vamos  a  poner  una  oferta  en  tal  fecha  y
[104:41] 
[104:42] al  final  no  la  puso  y  una  oferta  de
[104:45] 
[104:45] showroom  priv  pero  que  no  nos  convencía
[104:49] 
[104:49] a  entonces  Eh  bueno  era  una  oferta  así  a
[104:53] 
[104:53] la  baja  Entonces  dijimos  Oye  pues  mira
[104:56] 
[104:56] no  hacemos  nada  nos  quedamos  aquí  Fue
[104:59] 
[104:59] bastante  pl  para  j  y  para  mí  porque
[105:01] 
[105:01] dices  [ __ ]  llevamos  3  años  excelentes  o
[105:04] 
[105:04] sea  Hay  pocas  compañías  de
[105:06] 
[105:06] e-commerce  hoy  en  día  con  estas  métricas
[105:09] 
[105:09] de  tamaño  crecimiento  ev  vinda
[105:14] 
[105:14] eh  el  cuál  era  estábamos  Pues  en  ventil
[105:19] 
[105:19] largos  20  sí  un  5%  Sí  en
[105:24] 
[105:24] consolidado  Sí  igual  Brasil  en  aquel
[105:26] 
[105:26] momento  pues  estaba  cerca  del  cuat  eh
[105:30] 
[105:30] España  e  Italia  estaban  alrededor  del
[105:31] 
[105:31] seis  México  que  era  la  más  pequeña
[105:33] 
[105:33] estaba  en  el  ocho  sí  las  cifras  a  ver  ya
[105:37] 
[105:37] pero  estaba  por  ahí  vale
[105:42] 
[105:42] em  Cómo  llega  la  oferta  de  Ben  PR
[105:45] 
[105:45] entonces  vale  nosotros  nos  paramos  no  y
[105:47] 
[105:47] decimos  Oye  pues  mira  seguimos  y  de  aquí
[105:53] 
[105:53] un  tiempo  lo  volvemos  a  intentar  Pero
[105:55] 
[105:55] bueno  foco  otra  vez  en  el  negocio  sobre
[105:58] 
[105:58] todo  o  sea  si  queremos  vender  bien  lo
[105:59] 
[105:59] que  no  puede  es  sufrir  el  negocio  tenis
[106:02] 
[106:02] ganas  de  dejarlo  también  de  iros  de
[106:06] 
[106:06] dejar  de  trabajar  en  esto  no  porque  hay
[106:07] 
[106:07] un  no  el  negocio  nos
[106:10] 
[106:10] gustaba  real  y  le  veíamos  futuro  o  sea
[106:13] 
[106:13] realmente  teníamos  un  plan  de  un
[106:16] 
[106:16] privalia
[106:17] 
[106:17] nuevo  Muy  atractivo  teníamos  un  equipo
[106:20] 
[106:20] mu  bu  mu  fiel  muy  enchufado  una  cultura
[106:24] 
[106:24] muy  fuerte  muy  priv  y  muy  sana  y
[106:27] 
[106:27] nosotros  muchas  ganas  de  seguir  sabiendo
[106:31] 
[106:31] que  el
[106:32] 
[106:32] futuro  Más  allá  de  3  cu  años  iba  a  ser
[106:37] 
[106:37] complicado  porque  el  entorno  competitivo
[106:40] 
[106:40] cada  vez  era  más  TR  cu  años  mucho  tiempo
[106:42] 
[106:42] Eh  entonces  dijimos  Oye  mira
[106:47] 
[106:47] paramos  vamos  a  centrarnos  12  meses  en
[106:49] 
[106:49] el  negocio
[106:51] 
[106:51] y  luego  volvemos  a  poner  el  tema  en
[106:53] 
[106:53] marcha  y  en  ese  impass
[106:57] 
[106:57] eh  También  de  alguna  forma
[107:01] 
[107:01] provocado  y  viendo
[107:05] 
[107:05] que  los  de  Ben  priv  estaban  explorando
[107:09] 
[107:09] m&  proactivamente  y  nos  había  llegado  el
[107:14] 
[107:14] tema  porque  al  final  bueno  los  banqueros
[107:16] 
[107:16] de  Morgan  en  Francia  tenían  contacto  con
[107:19] 
[107:19] gente  del  entorno  de
[107:21] 
[107:21] Entonces  el  tema  fue  como  Oye  creemos
[107:24] 
[107:24] que  hay  una
[107:25] 
[107:25] oportunidad  de  enganchar  a  Ben  prive  y
[107:28] 
[107:28] creo  que  están  dispuestos  esta  vez  a
[107:31] 
[107:31] explorar  una  oportunidad  entonces
[107:33] 
[107:33] tuvimos  un  contacto
[107:36] 
[107:36] eh  vinieron  ellos  a  Barcelona  les
[107:40] 
[107:40] hicimos  una  presentación  les  sorprendió
[107:43] 
[107:43] o  sea  Ellos  pensaban  que  prival  era  otra
[107:46] 
[107:46] cosa  Se  volvieron  a  Francia  convencieron
[107:49] 
[107:49] al  fundador  de  que  había  que  hacer  la
[107:53] 
[107:53] operación  Además  ya  nos  encargamos  de
[107:56] 
[107:56] que  ellos
[107:57] 
[107:57] supieran  que  era  posible  una  transacción
[108:01] 
[108:01] con  showroom  priv  yo  creo  que  eso  ya  fue
[108:03] 
[108:03] el  click  definitivo  fue  el  argumento  que
[108:05] 
[108:05] el  ceo  de  Ben  priv  tuvo  en  bandeja  para
[108:08] 
[108:08] convencer  al  fundador  de  Ben  priv  de
[108:10] 
[108:10] oyea  Es  que  hagámoslo  la  empresa  es
[108:13] 
[108:13] mucho  mejor  de  lo  que  nos  pensábamos  y
[108:15] 
[108:16] además  ojo  que  esta  empresa  con  showroom
[108:18] 
[108:18] igual  nos  complica  mucho  la  vida
[108:21] 
[108:21] Entonces  nos  dijeron  Oye  queremos
[108:25] 
[108:25] queremos  hacer  una  operación  y  bueno  se
[108:29] 
[108:29] fue  muy  rápido  eh  en  4  semanas  nos
[108:34] 
[108:34] pusimos  de  acuerdo  en  una  letter  of
[108:37] 
[108:37] intens  nosotros  pusimos  unos  plazos
[108:40] 
[108:40] super
[108:42] 
[108:42] apretados  en  esos  plazos  llamaste  de
[108:44] 
[108:44] showroom  no  sí  sí  sí  claro  s  no  ahí
[108:47] 
[108:47] empezamos  un  un  juego  hicieron  contra
[108:50] 
[108:50] oferta  showroom  sí  sí  sí  sí  eso  fue
[108:54] 
[108:54] fantástico
[108:55] 
[108:55] porque  de  la  oferta  inicial  a  la  venta
[108:59] 
[108:59] final  pasó  algo  inédito  que  es  que  las
[109:01] 
[109:01] condiciones  mejoraron  gracias  a  eso
[109:03] 
[109:04] ellos  al  principio  hicieron  una  oferta
[109:05] 
[109:05] por  el  7%  de  hecho  a  j  Yami  nos
[109:09] 
[109:09] permitían
[109:11] 
[109:11] vender  creo  que  una  parte  de  las
[109:13] 
[109:13] participaciones  pero  no  todas  y  al  resto
[109:16] 
[109:16] de  accionistas  más  porcentaje  de  de  su
[109:20] 
[109:20] stake  pero  les  eh  No  no  era  una  oferta
[109:24] 
[109:24] por  el  100%  del  del  cas  tampoco  para
[109:26] 
[109:26] ellos  conseguimos  llevarla  al
[109:29] 
[109:29] 100%  conseguimos  J  yo  un  plan  de
[109:33] 
[109:33] incentivos  Super  atractivos  como  parte
[109:36] 
[109:36] del  equipo  en  priv  un  eso  muy
[109:40] 
[109:40] atractivo  y  además  eh  conseguimos  que  la
[109:43] 
[109:43] transacción  se  hiciera
[109:45] 
[109:45] rapidísimo
[109:47] 
[109:47] Y  así  fue  Cuál  fue  el  deal  Exacto  el
[109:52] 
[109:52] deal  precio  de  venta  pues  cerca  de  500
[109:55] 
[109:55] millones  Cash  cas  eso  para  todos  los
[109:59] 
[109:59] socios  y  por  encima  de  esto  un  plan  de
[110:01] 
[110:01] incentivos  como  ejecutivos  para  j  y  para
[110:03] 
[110:04] ti  que  estuvisteis  un  tiempo  en  Ben  priv
[110:06] 
[110:06] estuvimos  2  años  y  medio  2  años  y  medio
[110:08] 
[110:08] sí  teníamos  una  obligación  de
[110:11] 
[110:11] permanencia  de  2
[110:13] 
[110:13] años  donde  pactamos  medio  de  propina
[110:16] 
[110:16] pactamos  do  años  de
[110:19] 
[110:19] independencia  esto  estuvo  muy  bien
[110:21] 
[110:21] porque  antes  de  de  de  cerrar  el  deal
[110:26] 
[110:26] nosotros  estuvimos  trabajando  ahí
[110:28] 
[110:28] también  con  un  consultor  En  cuál  era  el
[110:32] 
[110:32] post  merger  integration  plan  ya  óptimo
[110:35] 
[110:35] para
[110:36] 
[110:37] nosotros  para  garantizar  digamos  la
[110:40] 
[110:40] salud  y  supervivencia  de  privalia  y
[110:43] 
[110:43] también  para  asegurar  que  la  consecución
[110:47] 
[110:47] de  ese  plan  iba  a  ser  pues  la  más  segura
[110:51] 
[110:51] o  probable  posible  Entonces  eso  lo
[110:53] 
[110:53] trabajamos  muy  bien  y  casi  fue  como
[110:56] 
[110:56] fuimos  ahí  oye  estamos  cerrando  el  deal
[111:00] 
[111:00] pero  queremos  también  como  parte
[111:03] 
[111:03] de  del  cierre  acordar  el  post  merger
[111:06] 
[111:06] integration  vale  el  día  después  que
[111:08] 
[111:08] vamos  a  hacer
[111:10] 
[111:10] y  los  dos  primeros  años  los  24
[111:12] 
[111:13] siguientes  meses  a  la  transacción  que
[111:14] 
[111:14] vamos  a  hacer  y  ahí  pactamos  dos  años  de
[111:18] 
[111:18] Independencia  o  sea  donde  lo  único  que
[111:20] 
[111:20] iba  a  pasar  es  que  el  borde  privalia
[111:23] 
[111:23] actual  se  cambiaba  por
[111:25] 
[111:25] eh  dos  fundadores  de  Ben  priv  y  el  ceo
[111:30] 
[111:30] pero  que  nosotros  seguíamos  como  marca
[111:33] 
[111:33] independiente  plataforma  independiente  y
[111:35] 
[111:35] seguíamos  gestionando  un  roadmap
[111:37] 
[111:37] estratégico  de  producto  y  negocio
[111:40] 
[111:40] independiente  lo  único  que  se  pactó  es
[111:43] 
[111:43] que  en  España  e  Italia  privalia  absorbía
[111:47] 
[111:47] la  estructura  de  Ben  priv  pero
[111:50] 
[111:50] seguiríamos  manteniendo  las  dos  marcas
[111:52] 
[111:52] vale  os  encargaba  vosotros  de  gestionar
[111:54] 
[111:54] os  encargamos  vosotros  de  gestionar  Ben
[111:56] 
[111:56] priv  en  España  en  Italia  y  y  bueno  eso
[112:00] 
[112:00] fue  muy
[112:01] 
[112:01] bien  Porque  nos
[112:04] 
[112:04] permitió  seguir
[112:06] 
[112:06] igual  con  el  equipo  igual  solo
[112:09] 
[112:09] reportando  j  y  yo  al  ceo  del  grupo  pero
[112:12] 
[112:12] todo  prival  a  nos  reportaba  nosotros
[112:15] 
[112:15] Eh  y  además  nos  allanó  el  entorno
[112:19] 
[112:19] competitivo  España  en  Italia  porque
[112:20] 
[112:20] claro  nuestro  principal  competidor  aquí
[112:22] 
[112:22] era  Ben  privé  que  éramos  como  dos  veces
[112:25] 
[112:25] más  grande  en  España  y  como  dos  y  medio
[112:27] 
[112:27] más  grande  en  Italia  Pero  bueno  con  la
[112:30] 
[112:30] fuerza  que  tenía  Francia  y  las  ventas  en
[112:32] 
[112:32] Francia  para  las  marcas  españolas
[112:35] 
[112:36] realmente  nos  costaba  no  competir  por  el
[112:39] 
[112:39] inventario  porque  Francia  vendía  mucho
[112:42] 
[112:42] tenéis  un  incentivo  de  crecimiento  de
[112:44] 
[112:44] vda  en  est  dos  años  de  vda  de  vda  Sí  y  y
[112:50] 
[112:50] conseguisteis  los  objetivos  el  plan  Era
[112:52] 
[112:52] De  hecho  a  4  años  Lo  que  pasa  que  nos
[112:53] 
[112:53] fuimos  antes  o  sea  hicimos  un  vesting  de
[112:57] 
[112:57] dos  de  la  mitad  del  plan
[113:00] 
[113:00] eh  Y  el  resto  lo
[113:02] 
[113:02] sacrificamos  y  conseguimos  de  ese  50%  de
[113:08] 
[113:08] besting  Sí  más  o  menos  no  el  100%  pero
[113:12] 
[113:12] los  resultados  sean  muy  buenos  Sí  sí
[113:15] 
[113:15] claro
[113:18] 
[113:18] eh  dejamos  de
[113:20] 
[113:20] competir  los  dos  principales
[113:22] 
[113:22] competidores  por  el  inventario  de  las
[113:24] 
[113:24] marcas  eso  en  el  marketing  se  nota  se
[113:27] 
[113:27] nota  en
[113:28] 
[113:28] todo  el  precio  al  que  negocias  la  compra
[113:31] 
[113:31] del  producto  elting  los
[113:34] 
[113:34] monopolios  Cómo  evolucionó  laita  de  25
[113:37] 
[113:37] 20  25  millones  en  los  siguientes
[113:40] 
[113:40] años  Pues  evolucionó  muy  bien
[113:44] 
[113:44] porque  Bueno  una  vez  nosotros  salimos  y
[113:49] 
[113:49] coge  las  riendas  eh  pasan  dos  cosas  no
[113:52] 
[113:52] una  el  fundador  de  Ben
[113:55] 
[113:55] privé  dice  Oye  yo  aquí  quiero  optimizar
[114:00] 
[114:00] evin  da  beneficio  neto  y  caja
[114:02] 
[114:02] eh  con  lo  cual  empieza  a  bajar  marketing
[114:06] 
[114:06] a  tope  que  bueno  para  mí  es  pan  para  hoy
[114:10] 
[114:10] hambre  para  mañana  porque  si  veías  los
[114:13] 
[114:13] coors  eran  muy
[114:15] 
[114:15] sanos  Pero  casi  te  permitían  seguir  con
[114:18] 
[114:18] el  negocio  igual  pero  si  querías
[114:21] 
[114:21] crecimiento  casi  todo  el  crecimiento
[114:23] 
[114:23] venía  de  de  la  captación  no
[114:26] 
[114:26] eh  entonces  Bueno  pues  dejar  de  invertir
[114:30] 
[114:30] en  marketing  era  dejar  de  captar  era
[114:33] 
[114:33] sacrificar  crecimiento  futuro  y  en  un
[114:36] 
[114:36] negocio  de
[114:37] 
[114:38] retail  cada  vez  más  competitivo  con  una
[114:41] 
[114:41] presión  de  márgenes  brutos  a  la  baja  lo
[114:44] 
[114:44] único  que  te  puede  mantener  la
[114:46] 
[114:46] rentabilidad  neta  es  el  leverage
[114:48] 
[114:48] operativo  que  eso  es  tamaño  economías  de
[114:51] 
[114:51] escala  y  luego  inversiones  también  en
[114:55] 
[114:55] capec  sobre  todo  tecnológico  pues  para
[114:57] 
[114:57] hacer  tus  procesos  más  eficientes  más
[114:59] 
[114:59] automatizados  y  todo  lo  que  comentábamos
[115:01] 
[115:01] antes  no  pero  llevaba  500  millones  de
[115:04] 
[115:04] euros  de  inversión  hecha  que  tenía  que
[115:06] 
[115:06] amortizar  no  Sí  aparte  había  usado  deuda
[115:09] 
[115:09] y  en  un  momento  dado  como  los
[115:13] 
[115:13] márgenes  por  la  competencia  en  Francia
[115:16] 
[115:16] no  solo  de  showroom
[115:18] 
[115:18] priv  tamb  de  los  taland  y  de  todo  el
[115:22] 
[115:22] ecosistema  no  de
[115:25] 
[115:25] competencia  Pues  eran  cada  vez  más
[115:27] 
[115:27] estrechos  sobre  todo  si  quería  seguir
[115:30] 
[115:30] creciendo  Y  captando  más  volumen  de
[115:31] 
[115:31] producto
[115:33] 
[115:33] pues  empezaron  a  estar  ahí  tensos  con  el
[115:37] 
[115:37] tema  de  los  covenant  de  la  deuda  porque
[115:41] 
[115:41] levantaron  bastante  deuda  para  comprar
[115:43] 
[115:43] prival  Entonces  hubo  un  momento  que  Ben
[115:46] 
[115:46] PR  el  founder  dijo  Oye  yo  quiero
[115:49] 
[115:49] quitarme  deuda  yo  quiero  a  generar  más
[115:53] 
[115:53] cash  Entonces  qué  es  aquello  que  te  da
[115:55] 
[115:55] Cash  más  rápido  No  pues  quito  el
[115:59] 
[115:59] marketing  Y  eso  eh  en  el  año  en  curso  es
[116:04] 
[116:04] más  caja  luego  tuvieron  otro  evento
[116:07] 
[116:07] interesante  inesperado  no  que  ahí  es
[116:09] 
[116:09] donde  juega  el  factor  suerte  que  es  el
[116:11] 
[116:11] covid  pero  de  repente  llega  el  covid
[116:14] 
[116:14] y  se  disparan  las  las  ventas  online
[116:18] 
[116:18] entonces  ahí  ya  yo  no  tengo  datos  Porque
[116:21] 
[116:21] ya  estaba  fuera  no  pero  yo  creo  que  post
[116:25] 
[116:25] covid  como  mínimo  el  el  evind  de  lo  que
[116:28] 
[116:28] era  el  negocio  de  privalia  que  compraron
[116:30] 
[116:30] se  había  multiplicado  al  menos  por  dos
[116:32] 
[116:32] como  mínimo  eh  50  50  millones
[116:36] 
[116:36] Sí  sí  sí  luego  hicieron  una  operación
[116:39] 
[116:39] muy  buena  que  es  que  vendieron  México
[116:41] 
[116:41] tuvieron  una  oferta  para  comprar  es  priv
[116:43] 
[116:43] la  México  y  la  vendieron  super  bien  Ah
[116:45] 
[116:45] sí  sí  que  es  algo  que  ellos  se  habían
[116:47] 
[116:47] quedado  digamos  no  era  estratégico  para
[116:50] 
[116:50] Ellos  tenían  un  play  europeo  Sí  y  les
[116:53] 
[116:53] tocó  Brasil  y  México  objetivo  era  Oye
[116:55] 
[116:55] queremos  ser  el  líder  paneuropeo  cl
[116:57] 
[116:57] queremos  dar  un  golpe  de  la  mesa  ya  y
[116:59] 
[116:59] dejar  a  showroom  priv  muy  atrás  y  pasar
[117:03] 
[117:03] de  ser  una  empresa  francesa  ser  una
[117:04] 
[117:04] empresa  realmente  europea  De  verdad
[117:07] 
[117:07] entonces  después  de  vender  México
[117:09] 
[117:09] intentaron  vender  Brasil
[117:11] 
[117:11] eh  típico  nos  ha  salido  bien  pero  bueno
[117:14] 
[117:14] de  momento  no  sigue  ahí
[117:17] 
[117:17] no  crece  privalia
[117:20] 
[117:20] Ah  post  covid  decreció  claro  y  ahora
[117:25] 
[117:25] vuelve  a  crecer  Sí  sí  está  bastante  sano
[117:28] 
[117:28] eh  De  hecho  Bueno  tú  tendrás  amigos
[117:31] 
[117:31] claro  todavía  por  ahí  entiendo  y  eres
[117:33] 
[117:33] socio  de  Ben  priv  se  has  dicho  que  había
[117:35] 
[117:35] un  paquete  de  SS  grande  Bueno  sigo
[117:36] 
[117:36] teniendo  ahí  un  interés
[117:39] 
[117:39] Sí  más  de  500  millones  de  euros  vende
[117:42] 
[117:42] prival  hoy  sí  sí  sí  pero  menos  de  un
[117:47] 
[117:47] billón  sí  por  ahí  no  no  sé  los  datos
[117:50] 
[117:50] buen  Rango  buen  Rango  es  es  es  Es  más
[117:54] 
[117:54] grande  ahora  Claro  proforma  porque
[117:57] 
[117:57] México  ya  no  está  claro  ya  o  vamos  a  tu
[118:00] 
[118:00] siguiente
[118:01] 
[118:01] proyecto  vaay  historia  eh  es  una
[118:04] 
[118:04] historia  muy  interesante  Yo  creo  que  es
[118:05] 
[118:05] bruta  nos  lo  has  contado  con  mucho
[118:07] 
[118:07] detalle  y  muy  transparentemente  yo  creo
[118:09] 
[118:09] que  los  emprendedores  que  te  escuchan  lo
[118:11] 
[118:11] van  a  valorar
[118:12] 
[118:12] muchísimo  pero  cuéntanos  tu  proyecto
[118:15] 
[118:15] actual  que  cuando  hemos  empezado  has
[118:16] 
[118:16] dicho  quiero  hablar  de  011  01h  que
[118:19] 
[118:19] proyecto  actual  y  casi  Nos  quedamos  sin
[118:21] 
[118:21] tiempo  sí  es  mi  proyecto  actual  y  es
[118:23] 
[118:23] realmente  un  proyecto  especial  no  porque
[118:26] 
[118:26] es  un  proyecto  que  se
[118:29] 
[118:29] lanza  desde  el  propósito
[118:33] 
[118:33] y
[118:35] 
[118:35] y  desde  las  ganas  de  hacer  algo
[118:37] 
[118:37] realmente  transformacional  y  de  hacerlo
[118:40] 
[118:40] como  a  ti  te  gusta
[118:42] 
[118:42] privalia  fue  una  experiencia
[118:46] 
[118:46] apasionante  pero  para  nosotros  ten  tenía
[118:50] 
[118:50] otras  motivaciones  éramos  jóvenes
[118:52] 
[118:52] queríamos  tener  éxito
[118:54] 
[118:55] profesional  queríamos  digamos  tener
[118:59] 
[118:59] éxito  económico  o  sea  teníamos  nuestra
[119:03] 
[119:03] carrera  por
[119:04] 
[119:04] hacer
[119:06] 
[119:06] y  y  fue  como  digamos  el  gran  proyecto
[119:10] 
[119:10] que  nos  permitió  Pues  eso  no  desarrollar
[119:13] 
[119:13] una  carrera
[119:14] 
[119:14] profesional  brutal
[119:18] 
[119:18] eh
[119:19] 
[119:19] tener  un  montón  de  amigos  nuevos  hacer
[119:24] 
[119:24] cosas  digamos  nuevas  no  en  un  mercado
[119:27] 
[119:27] emergente  del  e-commerce  eh  Y  solucionar
[119:31] 
[119:31] patrimonialmente  nuestras  vidas
[119:33] 
[119:33] eh  yo  también  pues
[119:36] 
[119:36] eh  encontrar  al  amor  de  mi  vida  no  a
[119:38] 
[119:38] Sonia  a  mi  mujer  con  la  que  tengo  una
[119:41] 
[119:41] familia  sí  empleada  de  privar  era  la
[119:43] 
[119:43] Chief  legal  council  de  privalia  Sí  sí
[119:46] 
[119:46] Bueno  con  tanta
[119:48] 
[119:48] ipo  bueno  esa  fue  una  historia  que  da
[119:50] 
[119:50] para  otro  podcast  porque  claro  cuando
[119:53] 
[119:53] eh  eso  pasó  nosotros  nos  liamos  cuando
[119:57] 
[119:57] estábamos  preparando  el  ipo  en  Estados
[119:59] 
[119:59] Unidos  entonces  claro  hubo  un  momento
[120:00] 
[120:00] que  se  lo  tuve  que  contar  al  consejo  ya
[120:03] 
[120:03] tú  tienes  que  rellenar  todos  esos
[120:05] 
[120:05] documentos  de  la  sec  y  tal  donde  te
[120:08] 
[120:08] preguntan  Oye  hay  algún  interés  tal  y
[120:11] 
[120:11] cual  y  ahí  como  mientas  ya  acabas  No
[120:14] 
[120:14] aparte  una  persona  que  está  cerca  del
[120:16] 
[120:16] ipo  no  responsabilidad  legal  clo  Exacto
[120:18] 
[120:18] eh  era
[120:20] 
[120:20] eh  vicesecretaria  del  Consejo  de
[120:22] 
[120:22] administración  o  sea  había  un  conflicto
[120:24] 
[120:24] de  interés  clarísimo  no  Perfecto
[120:26] 
[120:26] perfecto  porque  un  un  chifli  al  council
[120:28] 
[120:28] responde  más  al  consejo  de
[120:30] 
[120:30] administración  casi  que  al  ceo  no  de  la
[120:32] 
[120:33] compañía  entonces  claro  llega  un  momento
[120:35] 
[120:35] que  digo  ostras  está  pasando  esto  esto
[120:38] 
[120:38] hay  que  contarlo  y  bueno  lo  contamos  y
[120:42] 
[120:42] se  se  armó  un  buen  pollo  no  pero  pero
[120:44] 
[120:45] cuéntanos  quech  que  si  no  nos  vamos  a
[120:47] 
[120:47] quar  con  las  ganas  haznos  el  Pit  de  30
[120:48] 
[120:48] segundos
[120:50] 
[120:50] Pues  mira  en  0ch  tenemos  una  una  misión
[120:53] 
[120:53] tal  como  está  escrita  no  que  es  acelerar
[120:55] 
[120:55] la  transición  hacia  una  edificación
[120:57] 
[120:57] sostenible  básicamente  lo  que
[120:59] 
[120:59] pretendemos  es  que  la  forma  de  hacer
[121:03] 
[121:03] edificios
[121:04] 
[121:04] sea  mucho  más  rápida  mucho  más  fiable
[121:08] 
[121:08] más  económica  pero  sobre  todo  que  sea
[121:11] 
[121:11] carbón  neutral  vale  la  edificación  Tiene
[121:13] 
[121:13] un  gran  impacto  en  en  la  huella  de
[121:15] 
[121:15] carbono  tanto  desde  los  materiales
[121:17] 
[121:17] porque  se  usa  principalmente
[121:19] 
[121:19] cemento  y  acero  Y  eso  son  hoy  en  día  un
[121:22] 
[121:23] 10%  prácticamente  de  las  emisiones
[121:25] 
[121:25] globales  de  CO2  y  luego  porque  los
[121:26] 
[121:26] edificios  hay  que  climatizar  losos
[121:27] 
[121:27] iluminarlos  etcétera  10%  del  co2  viene
[121:31] 
[121:31] de  producir  cemento  y  acero  para  la
[121:33] 
[121:33] construcción  s  es  brutal  much  Sí  bueno
[121:36] 
[121:36] es  un  8%  De  hecho  estoy  redondeando  y
[121:40] 
[121:40] hay  casi  otro  30%  más  que  viene  de  lo
[121:43] 
[121:43] que  es  el  carbono  operacional  o  sea
[121:45] 
[121:45] todas  las  ciudades  del  mundo  que  están
[121:48] 
[121:48] climatizadas  iluminadas  hay
[121:50] 
[121:50] electrodomésticos  etcétera  En  total  te
[121:53] 
[121:53] llegaba  casi  al  40%  vale  o  sea  hay  una
[121:57] 
[121:57] gran  producción  de  energía  que  va  a  Pues
[122:00] 
[122:00] eso  a  operar  todos  los  edificios  que
[122:02] 
[122:02] existen  en  las  grandes  ciudades  del
[122:04] 
[122:04] mundo  Entonces
[122:06] 
[122:06] bueno  La  idea  es  que  eso  baje  a  cero
[122:09] 
[122:09] Vale  y  y  sobre  todo  hay  un  reto  ahí  con
[122:13] 
[122:14] los  materiales  Porque  no  solo  la
[122:16] 
[122:16] producción  de  cemento  o  de  acero  emite
[122:20] 
[122:20] mucho  CO2  Es  que  además  la
[122:22] 
[122:22] sostenibilidad  O  sea  CO2  Quizás  es  hoy
[122:24] 
[122:24] en  día  lo  más  urgente  no  por  el  cambio
[122:26] 
[122:26] climático  Pero  la  sostenibilidad  va  más
[122:28] 
[122:28] allá  de  eso  la  sostenibilidad  también  va
[122:31] 
[122:31] de  resource  deion  o  de  digamos
[122:35] 
[122:35] materiales  recursos  finitos  recursos
[122:37] 
[122:37] finitos  y  circularidad  va  de
[122:39] 
[122:39] biodiversidad  va  de  toxicidad  no  va  de
[122:42] 
[122:42] Justicia  social  entonces  Bueno  pues  la
[122:46] 
[122:46] producción  de  cemento  también
[122:49] 
[122:49] en  ese  sentido  consume  un  montón  de
[122:52] 
[122:52] áridos  Arenas
[122:55] 
[122:55] agua  entonces  La  idea  es  Oye  Cómo
[122:59] 
[122:59] podemos  realmente  transformar  eso  y
[123:02] 
[123:02] transformar  eso
[123:04] 
[123:04] implica  uno
[123:07] 
[123:07] cambiar  los  materiales  y  los  métodos  de
[123:10] 
[123:10] construcción  para
[123:12] 
[123:12] eliminar  el  acero  o  bueno  el  cemento  que
[123:16] 
[123:17] se  usa  ahora  no  el  cemento  porlan
[123:19] 
[123:19] y  para  reducir  también  algo  muy
[123:24] 
[123:24] impactante  en  la  edificación  hoy  en  día
[123:26] 
[123:26] que  es  los  residuos  O  sea  la  edificación
[123:30] 
[123:30] no  solo  consume  mucho  material  sino  que
[123:32] 
[123:32] además  genera  mucho  residuo  muchísimo
[123:34] 
[123:34] residuo  O  sea  casi  un  35  por  de  los
[123:39] 
[123:39] residuos  de  materiales  vienen  del  mundo
[123:43] 
[123:43] de  la  construcción  a  nivel  mundial
[123:46] 
[123:46] entonces  cambiar  esto  realmente  eh
[123:50] 
[123:50] sustituir  el  cemento  Portland  por
[123:53] 
[123:53] materiales  Bajos  en  carbono  eh  hacer  una
[123:56] 
[123:56] construcción  eh  con  un  diseño  pasivo
[123:58] 
[123:58] mucho  más  eficiente  y  por  lo  tanto  no
[124:01] 
[124:01] consumir  casi  carbón  operacional  para
[124:03] 
[124:03] climatizar  etcétera
[124:06] 
[124:06] Eh  y  además  poder  hacer  eso  de  forma
[124:09] 
[124:09] fiable  no  sin  depender  de  la  mano  de
[124:11] 
[124:12] obra  en  Madrid  y  en  Barcelona  que  cada
[124:14] 
[124:14] vez  es  más  escasa  y  y  y  menos  productiva
[124:18] 
[124:18] de  encofradores  pladurista  pintores
[124:22] 
[124:22] albañiles  todo  eso  hoy  en  día  es
[124:25] 
[124:25] bastante  más  caro  o  sea  hacer  un  baño
[124:28] 
[124:28] prefabricado  que  viene  acabado  y  que  se
[124:31] 
[124:31] monta  para  una  edificación  sostenible
[124:34] 
[124:34] costará  unos  6000  por  baño  hacerlo  a
[124:36] 
[124:36] mano  en  Barcelona  costará  menos  de  5000
[124:41] 
[124:41] no  solo  la  estructura  de  madera  te
[124:44] 
[124:44] encarece  un  edificio  un  10%  respecto  a
[124:46] 
[124:46] hacerla  con  hormigón  y  a
[124:50] 
[124:50] cero  Si  queremos  hacer  edos  ayuda  sea
[124:53] 
[124:53] tener  el  mercado  en  contra  no  ayuda  esta
[124:55] 
[124:55] transición  no  Entonces  qué  cuál  Para  qué
[124:58] 
[124:58] está  c01  c01  está  para  gracias  al
[125:05] 
[125:05] software  habilitar  un  proceso  de  diseño
[125:07] 
[125:08] y  construcción  basado  en  materiales
[125:13] 
[125:13] sostenibles  que  se  puedan  usar  en  una
[125:17] 
[125:17] supply  Chain  industrializada  mucho  más
[125:20] 
[125:20] fiable  y  escalable  que  es  sobre  todo
[125:21] 
[125:21] yendo  al
[125:22] 
[125:23] prefabricado  y  que  se  pueda  ensamblar
[125:25] 
[125:26] con  mucha  más  calidad  creando  edificios
[125:29] 
[125:29] mucho  más  eficientes  saludables
[125:33] 
[125:33] eh  sin  incurrir  en  un  sobreprecio
[125:37] 
[125:37] Entonces  cómo  pues  consiguiendo  que  la
[125:41] 
[125:41] tecnología  nos  automatice  un  montón  de
[125:44] 
[125:44] tareas
[125:46] 
[125:46] eh  consiguiendo  que  el  los  procesos  sean
[125:50] 
[125:51] mucho  más  eficientes  y  se  haga  mucho
[125:54] 
[125:54] menos  r  trabajo  gracias  a  tener
[125:56] 
[125:56] información  en  tiempo  real  compartida
[125:59] 
[125:59] para  todos  los  agentes  que  intervienen
[126:01] 
[126:01] en  un  proyecto  desde  el
[126:03] 
[126:03] principio  y
[126:05] 
[126:05] eh  además  haciéndolo  sobre  un  sistema
[126:09] 
[126:09] constructivo  y  un  proceso  de
[126:11] 
[126:11] construcción  que  no  es  el  actual  que
[126:13] 
[126:13] esté  basado  en  componentes  que  se
[126:17] 
[126:17] fabrican  y  se  montan
[126:20] 
[126:20] donde  Cómo  se  unen  esos  componentes
[126:23] 
[126:23] entre  ellos  para  cumplir  normativas
[126:26] 
[126:26] urbanísticas  código  técnico  protección
[126:29] 
[126:29] al  fuego  esté  ya  todo  eh  Muy
[126:36] 
[126:36] prediseñado  estandarizado  y  donde  además
[126:38] 
[126:38] el  software  te  permita  automatizar  todo
[126:40] 
[126:40] eso  Quién  es  el  cliente  Ah  entonces  para
[126:45] 
[126:45] hacer  eso  claro  dices  hacer  software  de
[126:47] 
[126:47] algo  que  no  existe  es  muy  difícil  porque
[126:49] 
[126:49] no  tiene  requerimientos  no  es  como  voy  a
[126:51] 
[126:51] hacer  el  SAP  pero  no  hay  una  normativa
[126:54] 
[126:54] contable  [ __ ]  si  cada  uno  contabiliza
[126:58] 
[126:58] una  venta  o  un  inventario  de  una  forma
[127:00] 
[127:00] diferente  y  tú  quieres  hacer  un  rp  pues
[127:02] 
[127:02] tendrás  que  hacer  uno  para  cada  cliente
[127:03] 
[127:03] no  si  hay  una  normativa  contable  común
[127:07] 
[127:07] pues  dices  hombre  yo  puedo  hacer  un  rp  y
[127:10] 
[127:10] después  ya  lo  adaptaré  un  poquito  no  a
[127:12] 
[127:12] cada  empresa  Pero  eso  es  escalable
[127:14] 
[127:14] entonces
[127:15] 
[127:15] 01  no  puede  crear  un  producto
[127:19] 
[127:19] para  un  modelo  de  construcción  que
[127:21] 
[127:21] todavía  no  existe  y  que  para  nosotros  es
[127:24] 
[127:24] la  solución  realmente  hacer  esa
[127:26] 
[127:26] edificación  sostenible  No  desde  un  punto
[127:29] 
[127:29] de  vista  de  capacidad  productiva  de
[127:31] 
[127:31] calidad  y  de  impacto  medioambiental
[127:35] 
[127:35] entonces  hemos  dicho  Oye  pues  mira  vamos
[127:37] 
[127:37] a  crear  dos  compañías  vamos  a  crear  una
[127:39] 
[127:39] empresa  de  diseño  y
[127:42] 
[127:42] construcción  que  utilice  estos
[127:45] 
[127:45] materiales  este  sistema  constructivo
[127:47] 
[127:47] esta  supply  Chain
[127:49] 
[127:49] Y  que
[127:50] 
[127:50] aprenda  a  diseñar  y  construir  de  esta
[127:53] 
[127:53] forma  y  una  empresa  de  producto  digital
[127:56] 
[127:56] que  cree  digamos  las  herramientas  que
[128:00] 
[128:00] pueden
[128:01] 
[128:01] automatizar  al  máximo  y  hacer  más
[128:04] 
[128:04] eficientes  todas  las  tareas  de  esta
[128:07] 
[128:07] empresa  de  diseño  y  construcción  o  sea
[128:09] 
[128:09] la  primera  el  cliente  es  cualquier
[128:10] 
[128:10] persona  que  quiere  construir  una  casa  la
[128:12] 
[128:12] segunda  es  cualquier  empresa  de
[128:13] 
[128:13] construcción  como  la  vuestra  que  quiera
[128:16] 
[128:16] tener  estas  ventajas  correcto  entonces
[128:17] 
[128:18] de  momento
[128:18] 
[128:18] la  primera  Nosotros  hemos  decido  una
[128:22] 
[128:22] estrategia  de  go  to  Market  que  es  Oye
[128:24] 
[128:24] dónde  está  la  gran  necesidad  al  Gran
[128:26] 
[128:26] volumen  de  vivienda  en  los  núcleos
[128:28] 
[128:28] urbanos  Y  periurbanos  qué  tipo  de
[128:30] 
[128:30] edificación  hay  ahí  edificación  en
[128:33] 
[128:33] altura  plurifamiliar  no  edificios  de
[128:36] 
[128:36] oficinas  edificios  comerciales  Entonces
[128:39] 
[128:39] vamos  a  tocar  realmente  la  edificación
[128:42] 
[128:42] en  altura  para  densificación  de  zonas
[128:45] 
[128:45] urbanas  y  periurbanas  que  es  donde  hay
[128:47] 
[128:47] la  mayor  necesidad  y  cre  de  vivienda
[128:50] 
[128:50] oficinas  edificios  comerciales  etcétera
[128:52] 
[128:52] Ahí  es  donde  realmente  hay  un  impacto  en
[128:54] 
[128:54] el  coste  de  la  vivienda  y  en  la  huella
[128:57] 
[128:57] de  carbono  y
[129:00] 
[129:00] eh  vamos  a  enfocarnos  de  entrada  en  el
[129:03] 
[129:03] segmento  Residencial  para  alquiler  vale
[129:05] 
[129:05] foco  foco  foco  en  un  producto  y  vamos  a
[129:09] 
[129:09] ir  a  clientes  que  realmente
[129:11] 
[129:11] aprecien  una  construcción  más  baja  en
[129:14] 
[129:14] carbono  porque  teng  lo  aprecian  eh  el  el
[129:18] 
[129:18] el  el  que  vive  no  lo  aprecia  o  sea  nadie
[129:20] 
[129:20] ahora  pagaría  un  eur  más  por  irse  a  una
[129:22] 
[129:23] vivienda  que  tenga  un  carbono  en  bebido
[129:25] 
[129:25] más  bajo  vale  el  promotor
[129:28] 
[129:28] eh  empieza
[129:31] 
[129:31] a  apreciarlo  porque  empieza  a  ver  un
[129:36] 
[129:36] descuento  de  los  activos  digamos
[129:38] 
[129:38] marrones  Respecto  a  los  activos
[129:40] 
[129:40] sostenibles  de  los  inversores
[129:42] 
[129:42] inmobiliarios  que  compran  edificios
[129:44] 
[129:44] porque  bueno  la  gente  sabe  que  va  a
[129:46] 
[129:46] venir  una  normativa  Exacto  normativ  en
[129:49] 
[129:49] momento  dado  va  a  haber  que  invertir  en
[129:51] 
[129:51] edificios  para  ponerlos  al  día  y  que  HM
[129:55] 
[129:55] Bueno  pues  ya  es  empieza  a  haber  una
[129:58] 
[129:58] evidencia  de  que  por  el  mismo  edificio
[130:01] 
[130:01] un  edificio  verde  y  uno  convencional  se
[130:04] 
[130:04] paga  un  pequeño  Premium  o  hay  un  pequeño
[130:06] 
[130:06] descuento  por  el  otro  eso  para  el
[130:09] 
[130:09] promotor  genera  una  una  compresión  del
[130:12] 
[130:12] yield  de  venta  con  lo  cual  tiene  margen
[130:16] 
[130:16] para  para  pagar  más  no  además  bueno  c1
[130:20] 
[130:20] su  propuesta  de  valor  tiene  otros
[130:22] 
[130:22] atractivos  económicos  interesantes  para
[130:24] 
[130:24] el  promotor  independientemente  de  la
[130:26] 
[130:26] sostenibilidad  que  es  el  plazo  de
[130:28] 
[130:28] construcción  estamos  construyendo
[130:29] 
[130:29] acabamos  de  construir  un  edificio  de  50
[130:32] 
[130:32] viviendas  en  alicante  para  edas  homes
[130:33] 
[130:33] que  es  el  promotor  líder  en  el  segmento
[130:36] 
[130:36] Residencial
[130:37] 
[130:37] en  15  meses  su  plan  era  de  22  meses  no
[130:43] 
[130:43] con  construcción  convencional  estamos
[130:44] 
[130:45] ahorrando  casi  un  40%  de  plazo  de
[130:47] 
[130:47] construcción  eso  es  ahorro  de  dinero  eso
[130:49] 
[130:49] es  mucha  pasta  claro  mucho  dinero  pero
[130:51] 
[130:51] antes  dicho  que  el  coste  todavía  no  está
[130:52] 
[130:52] ahí  el  el  el  coste  de  construcción  por
[130:55] 
[130:55] metro  cuadrado  todavía  no  vale  claro
[130:59] 
[130:59] Estamos  bajando  estamos
[131:02] 
[131:02] ahora  en  el  rango  más  alto  de  lo  que  es
[131:06] 
[131:06] la  la  construcción  que  estamos  ya
[131:11] 
[131:11] empezando  a
[131:13] 
[131:13] compensar  con  un  precio  que  nos  pagan
[131:17] 
[131:17] los  prom  es  también  en  el  rango  más  alto
[131:20] 
[131:20] por  la  mayor  velocidad  por  la  mayor
[131:22] 
[131:22] calidad  por  la  mayor  certidumbre  y
[131:24] 
[131:24] porque  ellos  ven  que  el  comprador  del
[131:26] 
[131:26] activo  empieza  a  pagar  un  pequeño
[131:29] 
[131:29] Premium  por  el  edificio  sostenible  y
[131:32] 
[131:32] antes  de  empezar  a  grabar  que  no  estamos
[131:34] 
[131:35] hablando  de  011h  has  dicho  una  frase  que
[131:37] 
[131:37] es  decir  claro  tenemos  dos  negocios  no
[131:39] 
[131:39] una  un  negocio  que  hace  diseño  y
[131:41] 
[131:41] construcción  y  luego  un  negocio  que  hace
[131:43] 
[131:43] software  para  hacer  diseño  y
[131:45] 
[131:45] construcción  no  Entonces  yo  mi  resumen
[131:46] 
[131:46] mental  es  decir  vale  esta  gente  se  está
[131:48] 
[131:48] inventando  una  forma  de  construir  eh  con
[131:51] 
[131:51] unos  materiales  nuevos  para  conseguir
[131:53] 
[131:53] que  sea  más  barata  eficiente  Y  entonces
[131:56] 
[131:56] cambiar  la  dinámica  de  Mercado  y  luego
[131:58] 
[131:58] solo  vender  el  software  no  Y  ser  un
[132:00] 
[132:00] negocio  digital  de  tecnología  y  tú  lo
[132:02] 
[132:02] has  dicho  claro  es  que  tenemos  que  ser
[132:03] 
[132:04] el  primer  cliente  Esto  va  así  no  lo
[132:05] 
[132:05] hacemos  para  nosotros  y  digo  no  esto  no
[132:06] 
[132:06] va  así  O  sea  casi  ninguna  empresa  de
[132:08] 
[132:09] software  o  de  tecnología  construye
[132:11] 
[132:11] primero  el  cliente  y  luego  lo  vende  a
[132:14] 
[132:14] otros  casi  todas  las  empresas  de
[132:15] 
[132:15] software  van  al  mercado  y  lo  construyen
[132:17] 
[132:17] para  los  clientes  Por  qué  crees  que  en
[132:18] 
[132:18] vuestro  caso  tenéis  que  ser  el  cliente
[132:21] 
[132:21] número  uno  y  no  podéis  hacer  como
[132:22] 
[132:22] cualquier  otra  empresa  de  software  y
[132:23] 
[132:23] construirlo  con  un  early  adopter  con  un
[132:25] 
[132:25] cliente  que  tenga  Esa  visión  sin  tener
[132:28] 
[132:28] que  ser  vosotros  porque  somos  escépticos
[132:31] 
[132:31] de  que  puedas  realmente  tener  un  impacto
[132:34] 
[132:34] en  la
[132:35] 
[132:35] edificación  sin  hacerlo  de  esta  forma
[132:38] 
[132:38] porque  no  puedes  encontrar  a  alguien  que
[132:40] 
[132:40] quiera  hacer  esto  de  esta  forma  No  hay
[132:42] 
[132:42] nadie  no  hay  ninguna  empresa  que  haga
[132:44] 
[132:44] diseño  y  construcción  que  quiera  hacer
[132:45] 
[132:45] esto  pero  no  sepa  hacerlo  porque  le
[132:47] 
[132:47] falta  la  tecnología  no
[132:49] 
[132:49] porque  es  todo  digamos  un  mercado  muy
[132:55] 
[132:55] incipiente  O  sea  la  construcción  en
[132:57] 
[132:57] madera  ahora  Bueno  ya  está  aceptada
[133:02] 
[133:02] cuando  hace  4  años  nosotros  íbamos  a
[133:04] 
[133:04] hablar  con  Los  Grandes  promotores  sí  era
[133:07] 
[133:07] como  bueno  Esto  es  algo  que  sí  para
[133:10] 
[133:10] hacer  casas  unifamiliares  en  Estados
[133:12] 
[133:12] Unidos  cabañas  los  países  nórdicos  pero
[133:15] 
[133:16] aquí  no  vamos  a  hacer  casas  con
[133:17] 
[133:17] estructura  de  madera
[133:19] 
[133:19] ahora  Los  grandes  ceos  de  las  grandes
[133:22] 
[133:22] promotoras  españolas  están  haciendo  una
[133:25] 
[133:25] apuesta  ya  para  realmente  migrar  y
[133:29] 
[133:29] empujar  edificios  en  madera  no  en  en  la
[133:31] 
[133:31] ciudad  en  Barcelona  aquí  un  Sí  sí  sí  hay
[133:33] 
[133:34] edificios  de  madera  Sí  mira  estamos  buen
[133:36] 
[133:36] aquí  al  lado  no  está  el  centro  este  de
[133:38] 
[133:38] investigación  estamos  acabando  uno
[133:40] 
[133:40] nosotros  en  el  barrio  de  San  Andreu  de
[133:43] 
[133:43] hecho  promovido  por  el  imap  es  promoción
[133:45] 
[133:45] eh  pública  instituto  municipal  de  habit
[133:49] 
[133:49] de  Barcelona  para  alquiler  social  de  56
[133:52] 
[133:53] viviendas  todo  de
[133:56] 
[133:56] madera  y  esto  funciona  igual  de  bien  no
[133:58] 
[133:58] se  quema  no  pasan  no  se  quema  está  bueno
[134:02] 
[134:02] el  hormigón  también  quema  eh  o  sea  todo
[134:04] 
[134:04] quema  Sí  sí  todo  quema  o  sea
[134:07] 
[134:07] hanos  de  hormigón  no  no  piensa  que  está
[134:10] 
[134:10] todo  digamos
[134:12] 
[134:12] eh  todo  parte  de  un
[134:15] 
[134:15] diseño  que
[134:19] 
[134:19] digamos
[134:20] 
[134:20] eh  permite  el  cumplimiento  normativo  que
[134:23] 
[134:23] es  que  un  edificio  no  puede  colapsar
[134:25] 
[134:25] depende  de  la  altura  en  60  minutos  o  90
[134:27] 
[134:27] minutos  Entonces  son  eh  soluciones
[134:30] 
[134:30] constructivas  eh  en  madera  pero  que
[134:33] 
[134:33] luego  se  le  ponen  capas  de  protección  al
[134:35] 
[134:35] fuego  tienen  tratamientos  específicos  la
[134:37] 
[134:37] madera  quema  de  una  forma  entonces  eh  en
[134:40] 
[134:40] base  a  la  velocidad  la  que  quema  pues  ya
[134:42] 
[134:42] pones  los  gruesos  adecuados  o  sea  todo
[134:44] 
[134:44] parte  de  un  diseño  adecuado  no  eh  o  sea
[134:48] 
[134:48] volviendo  a  mi  pregunta  o  sea  tu  tesis
[134:50] 
[134:50] Entonces  es  que  el  mercado  no  comprará
[134:53] 
[134:53] esto  hasta  que  no  lo  vea  con  lo  cual  tú
[134:56] 
[134:56] tienes  que  hacerlo  primero  y  demostrar
[134:58] 
[134:58] conto  y  miso  no
[135:00] 
[135:00] estás  una  funeraria  por  ejemplo  yo  voy  a
[135:03] 
[135:03] diseñar  y
[135:05] 
[135:05] construir  mejor  que  nadie  con  los  medios
[135:08] 
[135:08] actuales  y  cuando  lo  haya  demostrado
[135:10] 
[135:10] entonces  dirás  para  ti  diré  Tú  también
[135:13] 
[135:13] puedes  diseñar  con  esto  Tú  también
[135:15] 
[135:15] puedes  gestionar  un  proyecto  con  esto
[135:18] 
[135:18] de  mi  es  un  poco  an  intuitivo  porque
[135:20] 
[135:20] dices  Oye  si  tienes  una  ventaja
[135:21] 
[135:21] competitiva  que  has  construido  Oye
[135:23] 
[135:23] Quédate  con  el  mercado  No  sí  pero  bueno
[135:26] 
[135:26] es  mucho  menos  escalable  es  que  yo  no
[135:28] 
[135:28] digo  que  no  vayamos  a  construir  yo  vería
[135:30] 
[135:30] potencialmente  un  01  que  acaba  haciendo
[135:33] 
[135:33] un  spinoff  de  dos  compañías  No  de  hecho
[135:36] 
[135:36] nosotros  internamente  ya  estamos
[135:38] 
[135:38] organizados  como  c01  design  andil  y  c01
[135:41] 
[135:41] digital  hay  un  ceo  de  esta  empresa  y  un
[135:43] 
[135:43] ceo  de  esta  empresa  Quién  es  el  otro  ceo
[135:45] 
[135:45] no  j  y  yo  estamos  arriba  de  todo  Ah  vale
[135:48] 
[135:48] los  fundadores  sois  j  y  tú  sí  solo  los
[135:50] 
[135:50] dos  no  eh  Está  también  jusep  que  era  el
[135:56] 
[135:56] cfo  de  privalia  y  que  se  fue  de  cfo  a
[135:59] 
[135:59] mango  y  que  un  día  recibió  un  WhatsApp
[136:01] 
[136:01] mío  diciéndole  que  si  quería  hacer  algo
[136:03] 
[136:03] realmente  meaningful  que  me  llamara  y
[136:05] 
[136:05] que  dej  de  vender  agua  azucarada  no  como
[136:07] 
[136:07] dijo  Steve
[136:10] 
[136:10] Jobs  Cuántos  pisos  edificios  habéis
[136:14] 
[136:14] construido  hicimos  un  mvp  para  renta  en
[136:18] 
[136:18] hospitalet  un  edificio  pequeñito  de  oo
[136:21] 
[136:21] viviendas  650  Met
[136:23] 
[136:23] cu  donde  probamos  una  primera  versión  de
[136:26] 
[136:26] todo  no  de  ese  sistema  constructivo  de
[136:29] 
[136:29] ese  proceso  con  unos  primeros  partners
[136:31] 
[136:31] que  hacían
[136:33] 
[136:33] prefabricados  y  una  primera  versión
[136:36] 
[136:36] básica  del  Software  que  inicialmente
[136:40] 
[136:40] enfocamos  pues  en  algunos  procesos  no
[136:44] 
[136:44] y  Y
[136:46] 
[136:46] eso  aprovechamos  para  enseñarlo  a  todo
[136:48] 
[136:48] el  sector  de  hecho  eh  nos  alquilamos  un
[136:51] 
[136:51] bajo  en  hospitalet  a  una  manzana  del
[136:53] 
[136:53] edificio  montamos  í  un  proyector  y  unas
[136:56] 
[136:56] sillas  y  una  mesa  y  tal  y  hicimos
[137:00] 
[137:00] Durante  un  mes  casi
[137:03] 
[137:03] eh  tres  presentaciones  con  luego  visita
[137:06] 
[137:07] a  la  obra  a  los  principales  promotores
[137:09] 
[137:09] de  España  inversores  de  Real  Estate  de
[137:11] 
[137:11] España  y  luego  también  algunos
[137:15] 
[137:15] industriales  gente  importante  Pues  que
[137:17] 
[137:17] quería
[137:18] 
[137:18] también  a  traer  al  a  la  movida  esta  no  Y
[137:21] 
[137:21] la  verdad  es  que  eso  nos  fue  muy  bien
[137:23] 
[137:23] porque
[137:24] 
[137:24] aedas  pues  vio  esto  y  dijo  el  segundo  sí
[137:29] 
[137:29] Entonces  con  aedas  Ya  dimos  un  salto  que
[137:33] 
[137:33] es  pasar  un  edificio  de  ocho  viviendas  a
[137:35] 
[137:35] uno  de  50  51  en  alicante  y  bueno  para  el
[137:41] 
[137:41] referente  en  lo  que  es  la  promoción
[137:43] 
[137:43] Residencial  en  España  no  eh  aparte  de
[137:46] 
[137:46] uno  de  los  tres  grandes  está  edas  neinor
[137:48] 
[137:48] culmia  probablemente  son  hoy  en  día  los
[137:50] 
[137:51] tres  que  más  unidades  construyen  al  año
[137:53] 
[137:53] promueven  al  año  aedas  quizás  ha  sido
[137:57] 
[137:57] siempre  el  más  avanzado  en  probar
[138:00] 
[138:00] soluciones  nuevas  etcétera  no  entonces
[138:03] 
[138:03] eh  Bueno  ahora  se  ha  unido  culmia
[138:05] 
[138:05] también  de  hecho
[138:07] 
[138:07] eh  empezamos  este  año  un  edificio  en
[138:10] 
[138:10] calonge  también  de  50  y  pico  viviendas
[138:13] 
[138:13] para  culmia  Es  la  primera  vez  que
[138:16] 
[138:16] trabajamos  para  ellos
[138:18] 
[138:18] y  bueno  con  aedas  hemos  firmado  un
[138:20] 
[138:20] acuerdo  para  otro  edificio  también
[138:24] 
[138:24] eh  de  más  de  70  viviendas  y  yo  creo  que
[138:28] 
[138:28] cerraremos  alguno
[138:30] 
[138:30] más  en  el  transcurso  de  los  próximos
[138:33] 
[138:33] meses  La  idea
[138:36] 
[138:36] es  demostrar  primero  en  España  y  en  el
[138:39] 
[138:39] segmento
[138:41] 
[138:41] Residencial  que  una  empresa  como
[138:44] 
[138:44] c1  puede  ganar  el  mercado  y  realmente
[138:49] 
[138:49] transformar  el  modelo  no  con  esa
[138:51] 
[138:51] propuesta  de  valor  de  Oye  la  mitad  de
[138:54] 
[138:54] tiempo  calidad  total  postventa  cero
[138:58] 
[138:58] eh  huella  de  carbono  reducción  radical
[139:01] 
[139:01] de  más  del  70  por  y  además  sin
[139:05] 
[139:05] sobrecoste  entonces  Bueno  qué  película
[139:08] 
[139:08] más  diferente  de  la  de  privalia  esta  eh
[139:10] 
[139:11] Nada  que  ver  es  rentable  esto  eh  Ahora
[139:14] 
[139:14] no  no  no  Ahora  no  ahora  eh  construcción
[139:17] 
[139:17] tampoco  rentable
[139:19] 
[139:19] eh  estamos  a  punto  a  nivel  de  margen  de
[139:22] 
[139:22] contribución  por  proyecto  eh  Hasta  ahora
[139:25] 
[139:25] no  lo  hemos  ido  porque  hemos  vendido  los
[139:28] 
[139:28] proyectos  Eh  Al  mismo  coste  que  estas
[139:31] 
[139:31] empresas  podrían  contratarlo  en  un
[139:33] 
[139:33] proceso  de  licitación  a  la  baja  a  una
[139:35] 
[139:35] constructora
[139:36] 
[139:36] tradicional  pero  sin  las  economías  de
[139:39] 
[139:39] escala  ni  prototipos  cero  economías  de
[139:42] 
[139:42] escala  claro  comprando  mucho  menos  que
[139:44] 
[139:44] cualquier  constructor  de  tamaño  mediano
[139:46] 
[139:46] grande  usando  materiales  más  caros
[139:49] 
[139:49] usando  prefabricado  que  es  más  caro  que
[139:51] 
[139:51] el  artesano  Entonces  evidentemente  no
[139:54] 
[139:54] Quién  ha  pagado  hasta  ahora  eh  el  equity
[139:57] 
[139:57] de  la  compañía  hemos  levantado  dos
[139:59] 
[139:59] rondas  una  ronda  se  de  10
[140:02] 
[140:02] millones  a  finales  del  2020  y  una  seria
[140:06] 
[140:07] de  25  millones
[140:09] 
[140:09] en  junio  del  2022  aquí  habéis  ido  más
[140:12] 
[140:12] rápido  eh  que  en  privar  y  vosotros
[140:14] 
[140:14] Cuánta  basta  habéis  metido
[140:16] 
[140:16] eh  eh  un  millón  cada
[140:20] 
[140:20] uno  en  en  la  fundación  y  luego  las
[140:24] 
[140:24] rondas  las  habis  hecho  solo  con
[140:26] 
[140:26] inversores  profesionales  no  Por  qué  es
[140:29] 
[140:29] es  una  pregunta  que  ya  la  he  hecho
[140:31] 
[140:31] muchas  veces  Pero  cuál  es  tu  opinión  de
[140:32] 
[140:32] Por  qué  cuando  tú  tienes  capital
[140:34] 
[140:34] potencialmente  para  financiar  más  que  un
[140:36] 
[140:36] millón  cada  uno  Eh  Vas  a  buscar  capital
[140:40] 
[140:40] externo  por  un  puro  tema  de
[140:43] 
[140:43] diversificación  patrimonial  al  final  eh
[140:49] 
[140:49] hay  una  opción  no  que  es  la  que  solía
[140:52] 
[140:52] hacer  elon  Mask  que  hay  tus  huevos  que
[140:56] 
[140:56] es  decir  he  ganado  50  y  meto  30  en  el
[141:00] 
[141:00] próximo  proyecto  o  40
[141:05] 
[141:05] e  j  y  yo  le  vimos  las  orejas  al  lobo  en
[141:09] 
[141:09] ese  sentido  no  sabéis  que  hubo  un
[141:12] 
[141:12] spinoff  que  fue  gralia  si  no  hemos
[141:14] 
[141:14] entrado  ahí  pero  eso  también  es  un  tema
[141:16] 
[141:16] acabó  mal  no  ahí  perdimos  4  millones  y
[141:20] 
[141:20] medio  cada  uno  vuestros  ya  que  habíais
[141:22] 
[141:22] sacado  o  sea  después  de  nosotros  hicimos
[141:24] 
[141:24] secaris  no  porque  esto  es  una  lección
[141:28] 
[141:28] que  aprendimos  de  algún  consejo  que  nos
[141:30] 
[141:30] dio  gente  con  muchas  canas  y  dijo  Oye  sé
[141:33] 
[141:33] que  ahora  lo  veis  todo  de  color  rosa  que
[141:36] 
[141:36] va  como  una  moto  que  os  sentís  Los  Reyes
[141:37] 
[141:37] del  Mambo  cualquier  día  esto  cambia  y
[141:40] 
[141:40] hay  mucha  gente  y  hablamos  con  algunos
[141:42] 
[141:42] que  les  había  pasado  que  estando  ención
[141:45] 
[141:45] se  habían  ido  con  cero  no  y  y  dijimos  Jo
[141:49] 
[141:49] Pues  sí  se  visteis  durante  la
[141:52] 
[141:52] trayectoria  en  alguna  ronda  vendo
[141:54] 
[141:54] secondar  s  desde  la  ronda  del  2009  en  la
[141:57] 
[141:57] que  entraron  hland  Y  insight  ahí  cada
[142:00] 
[142:01] ronda  retiramos  algo  metiste  4  kilos  y
[142:03] 
[142:03] pico  cada  uno  en  grupal  que  era  el  80%
[142:05] 
[142:05] de  lo  que  habíamos  sacado  hasta  ese
[142:06] 
[142:06] momento  muchísimo  perdim  y  lo  perdisteis
[142:08] 
[142:08] todoa  eso  es  una  buena  elección  eh  que
[142:11] 
[142:11] grupal  levantó  más  de  40  millones  Eh  sí
[142:14] 
[142:14] toal  sí  s  sí
[142:17] 
[142:17] y  luego  Claro  en  el
[142:19] 
[142:19] 2013  o  sea  cuando  hubo  el  aborto  de  la
[142:22] 
[142:22] salida  a  bolsa  y  nos  encontramos  con  una
[142:24] 
[142:24] privalia  de  menos  20  millones  deita  sin
[142:27] 
[142:27] caja  hasta  en  primavera  y  con  un
[142:30] 
[142:30] monstruo  no  renovaron  la  confianza  pero
[142:35] 
[142:35] eh  En  ese  momento  el  presidente  del
[142:37] 
[142:37] Consejo  dijo  Oye  hemos  tenido  una
[142:40] 
[142:40] discusión
[142:41] 
[142:41] larga  confiamos  en  vosotros  pero  tenéis
[142:45] 
[142:45] una  oportunidad  solo  una
[142:47] 
[142:47] y  claro  el  reto  era  grande  no  entonces
[142:50] 
[142:50] ahí  dijimos  ostras
[142:53] 
[142:53] que  como  no  nos  vaya  bien  nos  vamos  con
[142:56] 
[142:56] lo  puesto  no  entonces  claro  yo  recuerdo
[142:59] 
[142:59] el  el  el  el  día  que  fuimos  al  notario  y
[143:03] 
[143:03] formalizamos  la  venta  de  privalia
[143:05] 
[143:06] que  que  cuando  empecé  a
[143:08] 
[143:08] firmar  dije  ahí  en  la  sala  y  genos  riso
[143:12] 
[143:12] es  la  mítica  frase  de  pongo  a  Dios  por
[143:14] 
[143:14] testigo  que  no  volveré  a  pasar  hambre
[143:16] 
[143:16] después  de  la  experiencia  de  grupal  y
[143:19] 
[143:19] después  de  en  el  2013  pensar  a  ver
[143:22] 
[143:22] si  nos  vamos  de  privalia  con  lo  puesto
[143:25] 
[143:25] no  después  de  haber  hecho  lo  que  hemos
[143:26] 
[143:26] hecho  y  todo  este  trabajo  no  y  este
[143:29] 
[143:29] riesgo  y  Bueno  pues  este  proyecto  la
[143:33] 
[143:33] verdad  es  que  nos  coge  con
[143:35] 
[143:35] familia
[143:36] 
[143:37] y  y  con  con  la  experiencia  vivida  no  y  y
[143:41] 
[143:41] saber  lo  que  pasa
[143:42] 
[143:42] eh  con  una  motivación  realmente  que  no
[143:47] 
[143:47] es  venga  voy  a  multiplicar  la  apuesta  o
[143:49] 
[143:49] sea  yo  mis  motivaciones  económicas  las
[143:53] 
[143:53] tengo  absolutamente  colmadas  y  de
[143:56] 
[143:56] privala  salen  unos  40  50  millones  por
[144:00] 
[144:00] fundador  Sí  sí  sí  que  eso  te  da  para
[144:05] 
[144:05] cualquier  estilo  de  vida  te  da  mucha
[144:07] 
[144:07] tranquilidad  durante  mucho  tiempo
[144:09] 
[144:09] no  si  me  quiero  comprar  un  avión  privado
[144:11] 
[144:11] y  un  rate  de  40  m  y  tener  tres  casas
[144:14] 
[144:14] seguramente  H  de  aquí  unos  pocos  años
[144:17] 
[144:17] puedes  gastar  todo  si  quieres  pero  si  si
[144:18] 
[144:18] no  eres  pero  pero  sí  a  ver
[144:23] 
[144:23] Nosotros  hemos  hecho  esto
[144:26] 
[144:26] porque  tenemos  la  capacidad  de  levantar
[144:31] 
[144:31] dinero  de  preservar  digamos  nuestra
[144:35] 
[144:35] diversificación  patrimonial
[144:37] 
[144:37] eh  Y  porque  nuestra  motivación  no  es
[144:41] 
[144:41] venga  todo  al  rojo  vale  eh  dicho  esto
[144:45] 
[144:45] tenemos  guardado
[144:48] 
[144:48] una  cantidad  por  si  acaso  en  un  momento
[144:51] 
[144:51] dado  hay  dificultades  y  tenemos  que
[144:54] 
[144:54] volver  a  acompañar  nosotros  no  De  hecho
[144:57] 
[144:57] hubo  una  parte  que  teníamos
[144:59] 
[144:59] prevista  para  invertir  en  en  la  ronda  s
[145:02] 
[145:02] pero  como  está  hubo  sobres
[145:04] 
[145:04] suscripción  estamos  pues  Oye  lo
[145:06] 
[145:06] guardamos
[145:08] 
[145:08] claro  nunca  se  sabe  si  lo  vamos  a  poder
[145:10] 
[145:10] necesitar  pues  o  mejor  tenerlo  para
[145:12] 
[145:12] cuando  lo  necesitemos  que  que  invertirlo
[145:14] 
[145:15] ahora  y  cuál  es  el  Horizonte  Cuál  es  la
[145:17] 
[145:17] el  éxito  Qué  es  lo  que  veis  a  largo
[145:20] 
[145:20] plazo  en  este  negocio  o  es  para  toda  la
[145:21] 
[145:21] vida  Sí  es  que  no  para  jubilar  Sí  sí  O
[145:25] 
[145:25] sea  al
[145:27] 
[145:27] final  lo  bueno  de  la  situación  en  la  que
[145:29] 
[145:29] estamos  j  y  yo  es  que  podemos  hacer  las
[145:31] 
[145:31] cosas  desde  la
[145:33] 
[145:33] libertad  de  realmente  esto  nos  hace
[145:38] 
[145:38] nuestra  vida  mejor  sí  o
[145:40] 
[145:40] no  el  pacto  de  socios  el  pacto  de  socios
[145:43] 
[145:43] es  friendly  ahora  eh  hombre  mucho  más  el
[145:48] 
[145:48] primero  de  privalia  fue  con  La  cacha  o
[145:50] 
[145:50] sea  se  parecía  más  a  un  contrato
[145:52] 
[145:52] hipotecario  que  a  un  pacto  de  socios  de
[145:55] 
[145:55] eventure  capital  eh  lo  hemos  firmado
[145:58] 
[145:58] Nosotros  también  sabemos  nos  suena  Sí
[146:00] 
[146:00] pero  claro  vosotros  más  tarde  pasado
[146:03] 
[146:03] varias  er  la  primera  iteración  Sí  sí  sí
[146:05] 
[146:05] varias  iteraciones  y  lo  cancelamos  o  sea
[146:07] 
[146:07] pero  el  nuestro  era  como  dices  o  sea  por
[146:10] 
[146:10] qué  os  llam  private  equity  o  sea  o
[146:13] 
[146:13] ventur  no  del
[146:15] 
[146:15] ventur  capit  lo  veo  ventur  el  riesgo  lo
[146:18] 
[146:18] tengo  todo  yo  noo  bueno  se  lo  est  medio
[146:20] 
[146:20] inventando  en  España  pare  una  hipoteca
[146:22] 
[146:22] sí  fueron  Pioneros  o  sea  en  su  favor  en
[146:24] 
[146:24] su  defensa  kha  fue  pionera  en  y  muy
[146:27] 
[146:27] activo  hicieron  muchísimos  Venture
[146:29] 
[146:29] Aunque  sí  a  su  manera  pero  bueno  Oye  y
[146:33] 
[146:33] encantado  eh  Ya  te  digo  yo  repetiría
[146:35] 
[146:35] todo  lo  que  he  hecho  al  final  Hemos
[146:37] 
[146:37] llegado  hasta  aquí  gracias  a  todos  y  fue
[146:39] 
[146:39] la  mejor  alternativa  que  tuvimos  en  ese
[146:40] 
[146:41] momento  pero  bueno  ahora  lo  hemos  hecho
[146:42] 
[146:42] diferente  j  y  tú  estáis  full  time  full
[146:46] 
[146:46] time  Sí  sí  a  tope  a  tope  con  011h  sí  Y
[146:50] 
[146:50] además  en  el  poblan  al  lado  nuestro  a
[146:53] 
[146:53] tope  Sí  sí  20  Met  bueno  menos  de  20
[146:56] 
[146:56] metos  al  piso  de  abajo  la  verdad  es  que
[146:58] 
[146:58] pensábamos
[147:00] 
[147:00] e  estar  en  una  situación  un  poco
[147:04] 
[147:04] más  digamos  hands  off  quedándonos  a  un
[147:07] 
[147:08] nivel  un  poco  más  elevado  no  de  decir
[147:10] 
[147:10] Oye  vamos  a  asegurar  que  la  visión  está
[147:12] 
[147:12] clara  que  las  prioridades  están  claras  Y
[147:15] 
[147:15] que  tenemos  el  mejor  talento  eso  existe
[147:17] 
[147:17] buena
[147:18] 
[147:18] teoría  marco  la  visión  y  luego  otro
[147:20] 
[147:20] ocurra  no  y  y  al  final  pues  no  no  existe
[147:24] 
[147:24] no  no
[147:25] 
[147:25] no  estamos  ahí  en  el  barro  y
[147:27] 
[147:28] disfrutándolo  un  montón  eh  Porque  el
[147:29] 
[147:29] proyecto  es  chulísimo  esa  un  proyecto
[147:32] 
[147:32] muy  complejo  Pero  superbonito  y  para
[147:35] 
[147:35] cuando  una  oficina  un  headquarter  de
[147:37] 
[147:37] madera  Supongo  que  os  quemará  no  entrar
[147:40] 
[147:40] ahí  en  ese  laberinto  de  hormigón  en  el
[147:41] 
[147:41] que  estamos  aparte  hay  algunas  empresas
[147:44] 
[147:44] químicas  hay  un  olor  ahí  a  plástico  el
[147:46] 
[147:46] edificio  s  sostenible  no  es  el  edificio
[147:48] 
[147:49] y  J  pues  espero  que  pronto  Sí  sí  espero
[147:53] 
[147:53] que  no  sé  máximo  en  5  años  haya  una  sede
[147:57] 
[147:57] corporativa  y  que  sea  representativa  de
[148:00] 
[148:00] de  de  lo  que  estamos  intentando  hacer
[148:02] 
[148:02] vale  oye  tres  preguntas  muy  rápidas  eh
[148:05] 
[148:05] mejor  emprendedor  mejor  libro  y  mejor
[148:10] 
[148:10] podcast  eh  Bernard  no  ha  escrito  un
[148:12] 
[148:12] libro  O  sea  no  puedes  hacer  las  tres
[148:14] 
[148:14] Bernard  No  sé  mira
[148:17] 
[148:17] realmente  elon
[148:19] 
[148:19] musk  lo  considero  un  un  un  chalao  un  tío
[148:24] 
[148:24] muy  controvertido  hace  muchas  cosas  con
[148:27] 
[148:27] las  que  no
[148:28] 
[148:28] comulgo  Pero  ha  hecho  cosas  brutales  no
[148:33] 
[148:33] y  el  riesgo  y  cómo  se  le  ha  jugado  en
[148:37] 
[148:37] cada  uno  de  los  proyectos  en  los  que  ha
[148:38] 
[148:38] estado  desde  el  primer  directorio  que
[148:42] 
[148:42] hizo  luego  el  PayPal  y  luego  spacex
[148:45] 
[148:45] tesla  y  tal
[148:47] 
[148:47] Me  parece  increíble  No  de
[148:49] 
[148:49] hecho  para  mí  es  bastante  inspirador
[148:52] 
[148:52] porque  é  con  tesla  eh  No  es  el  fundador
[148:56] 
[148:56] no  pero  bueno  al  final  es  el  que  puso  la
[148:58] 
[148:58] pasta  y  el  que  más  o
[149:01] 
[149:01] menos  conocía  uno  de  los  dos  hace  poco
[149:03] 
[149:03] sí  Pero  oye  podía  haber  dicho  nos
[149:05] 
[149:05] centramos  en  el  software  de  conducción
[149:07] 
[149:07] Autónoma  no  o  en  la  gestión  de  baterías
[149:10] 
[149:10] Pero  bueno  pues  se  puso  a  competir
[149:12] 
[149:12] contra  Volkswagen  y  General  Motors  y  tal
[149:14] 
[149:14] a  decir  voy  a  ser  un  líder  mundial
[149:17] 
[149:17] Sí  una  startup  de  coches  parece  una
[149:18] 
[149:18] locura  en  general  Sí  sí  sí  una  locura
[149:20] 
[149:20] absoluta  y  otra  de  cohetes  y  otra  de
[149:21] 
[149:21] Cent  otra  de  cerebros  construcción  de
[149:25] 
[149:25] edificios  también  ces  sí  la  de  cohetes
[149:28] 
[149:28] la  veo  muy  paralela  a  nuestra
[149:30] 
[149:30] experiencia  porque  él  en  principio  montó
[149:32] 
[149:32] una  empresa  donde  quería  hacer  viajes
[149:34] 
[149:34] espaciales  y  se  fue  a  comprar  cohetes
[149:36] 
[149:37] claro
[149:38] 
[149:38] y  a  la  unión
[149:41] 
[149:41] soviética  preguntas  rápidas  no  el  Pues
[149:45] 
[149:45] mira  te  diría  el  y  el  último  libro  de  de
[149:48] 
[149:48] los  más  está  muy  bien  y  soy  un  un
[149:51] 
[149:52] seguidor  de  vuestro  podcast  la  verdad  es
[149:53] 
[149:53] que  siempre  que  voy  en  el  coche  lo  pongo
[149:55] 
[149:55] aparte  como  he  empezado  a  escucharlo
[149:57] 
[149:57] tarde  tengo  ahí  tropecientos  capítulos
[149:59] 
[149:59] para  seleccionar  Así  que  Enhorabuena
[150:01] 
[150:02] pero  alguno  alguno  en  inglés  o  alguno  No
[150:05] 
[150:05] sé  de  o  de  otra  o  de  otro  tema  incluso
[150:08] 
[150:08] eh  que  no  s  No  es  que  me  encanta  la
[150:10] 
[150:10] emprendeduría  y  realmente  me  encantan
[150:13] 
[150:13] los  podcast  de  emprendeduría  y  y  el  que
[150:16] 
[150:16] más  escucho  últimamente  es  el  vuestro
[150:18] 
[150:18] Qué  bien  Muchas  gracias  muchas  gracias  y
[150:21] 
[150:21] muchas  gracias  por  contarnos  tu
[150:23] 
[150:23] experiencia  yo  creo  que  sido  uno  de  los
[150:24] 
[150:24] podcast  más
[150:25] 
[150:25] profundos  que  hemos  hecho  y  con  una
[150:27] 
[150:27] historia  increíble  Enhorabuena  me  alegro
[150:30] 
[150:30] me  alegro  que  os  haya  os  haya  gustado  y
[150:32] 
[150:33] mucha  suerte
[150:34] 
[150:34] con  somos  un  ecosistema  de  startups  Tech
[150:36] 
[150:36] de  Barcelona  creadores  de  camalon  kipu  y
[150:39] 
[150:39] factorial  entre  otras  ofrecemos  más  de
[150:41] 
[150:41] 5000  Met  cuad  de  coworking  a  startups  y
[150:44] 
[150:44] organizamos  eventos  diarios  para
[150:45] 
[150:45] discutir  teía  hasta  la  saciedad  desde  f
[150:49] 
[150:49] invertimos  en  equipos  con  capacidad  de
[150:51] 
[150:51] construir  grandes  productos  y  negocios
[150:53] 
[150:53] te
[150:58] 
[150:58] esperamos

Transcripción completa

yo me comparaba con los privalias de UK que ninguno llegó a nada y cuando veía los números digo [ __ ] es que el retorno en equity nuestro es infinitamente mejor año uno creo que hicimos unos 400,000 año 2s 4 millones año 3 unos 10 millones año cu unos 20 millones luego saltamos ya 40 millones 60 100 todos los inversores que tuvimos todos ganaron dinero tú imagínate un equipo de gente que solo ha hecho que contratar crecer y de repente Dices Aquí no hay crecimiento no hay presupuesto Eso significa despedís un porcentaje grande de la plantilla un montón de gente un montón de gente en España en Italia en Brasil en México cuá fue el deal precio de venta pues cerca de 500 millon Cash cash Bienvenidos a un nuevo episodio del podcast de inck esta semana Jordi Romero y yo nos vamos de excursión a noren el Hub de tecnología y emprendeduría situado en el edificio de desigual en la playa de de Barcelona ahí nos reunimos con Lucas carné el fundador de privalia privalia es uno de los grandes negocios deet que se han producido en España una venta de 500 millones de euros a su competidor francés Ben priv Lucas actualmente se dedica a algo totalmente diferente que es a la construcción de edificios de forma sostenible sin duda es uno de los podcast donde más aprendizajes acumulados hay en la historia de los podcast de inck y este podcast es posible gracias comoo no a factorial el de recursos humanos que permite automatizar la gestión de tus personas desde el control del tiempo y de las horas extras y de los bonuses hasta la selección y las encuestas de desarrollo si quieres dar herramientas a tus equipos para que dejen de hacer cosas que no aportan valor y tomen Decisiones Con información Este es el momento de hablar con nosotros en factorial hr.es Bienvenido a las historias de startups de idne esta semana estoy con Jordi Romero y con Lucas carne qué tal Lucas Hola Buenos días Bien bien Hoy estamos en norsen que hemos conocido el proyecto norsen en otros podcast estamos delante del mar como podéis ver eh con una vista privilegiada de Barcelona el edificio de desigual que Thomas Mayer nos explicó cuá lo compró y toda la historia y hoy vamos a contar la historia de privalia es imposible no contar la historia de privalia y de 011h no que es tu proyecto actual Pero antes incluso de privalia tú vienes de la típica carrera de estudiar negocio y consultoría estratégica estuviste mucho tiempo en bein sí casi 7 años cómo cómo recuerdas esta esta época de consultor estratégico Cómo cómo es este paso de salir de la universidad y entrar en un sitio a decirle a ceos lo que tienen que hacer Bueno la verdad es que me gustó mucho lo volvería a hacer eh No me dedicaría nunca a la consultoría como oficio pero a mí me enseñó muchas cosas y además me lo pasé muy bien porque trabajé para muchas compañías pude aprender de mucha gente muchos ceos Viajé mucho y a nivel personal Pues fue una gran experiencia No pero si yo acabé el el máster Y la verdad es que era una persona bastante a vocacional había gente que tenía clarísimo cuando estabas perdido No sab qué hacer sí no tenía algo que realmente me atrajera no había muchos que decían yo tengo Claro que las finanzas es lo mío o los servicios profesional la banca o el marketing o había gente ya que recuerdo En aquel momento quería dedicar su carrera a internet yo no no estaba un po esto era en el 99 Vale entonces Bueno me pareció que la consultoría era como patada para adelante Oye voy a seguir trabajando en diferentes sectores con diferentes tipos de problemáticas y a ver no a ver qué sale de ahí sí que es cierto que siempre tuve en la cabeza el que acabaría montando algo porque bueno Yo vengo de una familia emprendedora y seguramente ese virus emprendedor estaba ahí no Cuál era el negocio de tu padre o tu madre madre fundó un un gimnasio que es el iradier que ahora es de Metropolitan que está en en sarría San gerbasio y y bueno fue muy pionero en aquella época porque era el primer digamos centro deportivo de Barcelona o gimnasio con un edificio específico para ello que creció mucho ocupa media manzana de Barcelona y que tiene ya pues más de 40 años y tú Has vivido el deporte entonces y el el fitness de pequeño y la emprendeduría la emprendeduría mi abuelo materno también era emprendedor en el mundo de la obra civil mi madre eh se casó de segundas con un empresario del mundo de de la automoción y lo viví en casa desde pequeño en el desayuno en la comida en la cena en la vacaciones a todas horas además un gimnasio es un negocio difícil Eh sí muy intensivo en personas es un negocio de servicios eh con un montón de servicios un montón de personal para ofrecer esos servicios un montón de instalaciones que requieren mucho mantenimiento capex a tope y un chor muy alto Sí y una gestión hay que estar siempre captando de clientes No ya el tema de la captación el coste de captación los unir economics el chat todo esto ya lo aprendiste ahí ahí lo empecé a aprender Sí luego trabajaste nunca en los negocios familiares no no no sí que estaba en el consejo de administración había un consejo de administración mensual y estuve ahí pues muchos años y obviamente pues en casa era el tema no pero no nunca trabajé ni nunca quise trabajar entonces en consultoría estrategia en Bin Por qué Bin Bueno pues me entrevistaron varias recibí varias ofertas y b me pareció la más atractiva ellos En aquel momento tenían una especie de lema que era algo así como de springboard to opportunity y se las daban no de ser la más emprendedora entre las consultoras de estrategia y bueno yo pues me lo creí yte gustó la gente Pues la verdad es que no yo soy excepción porque la mayoría de ex colegas no han emprendido son ejecutivos Eh sí se han seguido dedicando a la consultoría en Bin en otras de forma Autónoma algunos pues han dado el Salto al mundo de la empresa gran empresa la mayoría en departamentos de desarrollo de negocio estrategia pero la verdad es que no es cierto según mi experiencia que la consultoría obin pues sea como una plataforma para luego ser emprendedor porque hay pocas experiencias no Comparado con lo que pensaba sí tengo dos hijos una niña de ocho y un niño de nueve les recomendarías que hicieran tu carrera en la consultoría empezaran en la consultoría mm no les recomendaría nada les recomendaría algo que yo eché mucho de menos que es realmente que se conozcan muy bien a ellos mismos eh que base a eso busquen Inspiración en aquello en que después de conocerse crean que van a ser mejores no y que tienen digamos el mejor carácter eh Y las mejores capacidades para poder destacar en ello no porque Bueno yo creo que al final eh Hay unos Pilares muy importantes en en en la educación que es eh la autoconfianza la autoestima y realmente el construir sobre las fortalezas de uno y desarrollarse ahí no Yo viví una educación totalmente diferente o sea en mi época si eras malo en mates Pues venga a refuerzo de mates recuperación de mates y a machacar mates todo el día no la gente acababa amargada porque Oye este es el rasero todos iguales y a reforzar aquello en lo que eres malo y no llegas no yo creo una educación totalmente contraria es oye conócete bien a ti mismo mira para qué tienes un carácter y unas capacidades y a fondo con eso y lo otro lo mínimo para pasar no es absolutamente lo contrario y cada uno digamos pensando en su individualidad y en Cómo a partir de esa individualidad pues desarrollar algo que al final sea lo mejor para ti y tenga el mejor impacto para la comunidad no y todo esto dentro de un marco de valores fuertes y sólidos y Bueno pero tú has dicho que cuando tenías 20 años o 18 años o tal O sea no eras a vocacional todavía no tenías claro no tenía claro a mí me gustaba el mundo de la empresa porque lo había vivido en casa pero no tenía claro qué hacer noo es que es difícil tener claro quién eres Sí sí es muy difícil es muy difícil sobre todo cuando tienes una educación que no te lleva para nada hacia ese camino no al revés que te lleva a hacer digamos eh gente igual para una cadena productiva no Yo viví un modelo educativo de colegio religioso y Universidad de ingeniería que estado Sí en la upc de que nosotros la Revolución Industrial seguramente No Ne deamos trabajadores para cadenas de montaje y y vamos a crearlos no y que funcionen todos igual con una educación donde Oye a ti hay una persona que tiene una autoridad te dan un temario y hay un nivel y todo el mundo tiene que llegar con ese temario igual para todos a ese nivel no y lo que decía si no A machacar aquello en lo que no llega y claro eso está muy lejos de lo que yo he vivido luego como emprendedor sea tus hijos no quieres que vayan a la universidad pues no es que no quiero que vayan pero yo creo que me pasé más años desaprendiendo lo que aprendí a ser en la universidad y en el colegio para realmente ser yo mismo y y sacar lo mejor de yo mismo que el tiempo que pasé en la universidad o sea yo Considero que empecé a despegar como persona Y como profesional Pues a partir de los 30 y algo entonces quizás a mí el periodo de Bin no volviendo para atrás me sirvió mucho para empezar a deshacerme de todas esas eh restricciones y creencias que me habían ido inculcando durante mi formación que realmente no encajaban conmigo ni me iban a ayudar demasiado mi futuro no Eh Yo realmente en la universidad pues no no disfruté o sea iba ahí claro a hacer cálculo infinitesimal eh cálculo diferencial álgebra bueno sabía que tenía que aprobar los exámenes Pero inspiración cero no y estaba ahí porque a mí me gustaban las motos de pequeño y las bicicletas y todo lo que era mecánico y llevaba ruedas y corría y dije Oye pues mira seguramente aquí Aprenderé cosas que me interesen no pero realmente formarme como persona o sea ayudarme a sacar mis fortalezas a desarrollar mi carácter a inspirarme en cosas que real ente a mí me podían mover y motivar y permitir sacar lo mejor de mí mismo cero cero para pero en en vein Sí en Bin emp en enin te expones al mercado no un poco a la calle al mundo real Sí en vein Yo tuve la suerte de vivir eh la crisis post Crash del. comom eh Y de aprovechar la oportunidad entonces de ir a proyectos a latinoamérica de la mano de un cliente que teníamos que era telefónica móviles y de ir allá a vivir la aventura no de desconectarme de mi entorno de mi país desconectarme incluso de mi oficina y de mis jefes y estar ahí en operadoras en México en Brasil tratando yo con un equipo de chavales directamente con el ceo el director comercial el director de marketing El director de red totalmente a la aventura sobre todo en México porque en México que trabajé 2s años para telefónica móviles México eh telefónica tenía una operación donde A diferencia de en el resto de mercados no eran el incumbente compraron una serie de operadoras de Motorola que eran nuevos operadores tras la liberalización pero allá competían contra el incumbente entonces aquello fue un entorno para mí brutal no porque tenías a todos los ejecutivos de telefónica sí totalmente despistados acostumbrados a gestionar en chile o en Brasil o en España incumbentes no Y ser el Antiguo monopolio y ahí estaban con operadoras pequeñitas con tecnologías de red diferentes con portfolios de servicios diferentes sistemas tarifarios diferentes intentando luchar contra el incumbente no Entonces era un proyecto fantástico de reconstrucción absoluta y de Reto desconocido para mi cliente y tú ejecutaba operabase muy de cerca lo que recomendaban mis Power points No de hecho hice desde planes de expansión de red a planes de subvención de terminal problemas de retención y fidelización de clientes planes tarifarios resegmentación de todo luego en un futuro Tú comprarías desde privalia consultoría estratégica lo hice Ah sí sí sí en privalia compramos dos proyectos a Boston consulting Group y uno a Qué tipo de proyectos Pues a Boston un plan estratégico porque Bueno luego Supongo que hablaremos de privalia pero Tuvimos una época un poco convulsa de mucha financiación eh mucha expansión mucha diversificación y una inminente salida a bolsa y con todo ese follón necesitamos darle un poco de estructura y coherencia esto bueno porque creí que nos iba a ayudar a poner las cosas en orden os ayudaría porque no teníais ese tipo de talento in House o Porque eran externos y no ten porque tener gente trabajando 16 horas al día ayudarte a pensar bien en esto mientras tú y tu equipo te dedicas a una operativa frenética del día a día yo creo que es una gran ayuda O sea la consultoría que yo como oficio no haría nunca eh dices eso pero lo hiciste 7 años como oficio no sé que quiere decir como oficio pero lo hiciste como oficio no oficio Exacto era aficionado o amater o probó no pero me refiero como oficio o sea mucha de la gente con la que estuve sigue ahí Alo se está jubilando ahora cara no harías carrera no haría carrera no me veía yo Lucas carn soy consultor Ese es mi oficio no estaba ahí de paso lo tenía clarísimo pero sí que viví y eso lo viví mucho en México porque ahí realmente hice comunión por ejemplo con con uno de los ceos no uno de los mejores ceos para los que he trabajado nunca eh era sub mano derecha y realmente sí que hacía Power points pero hacía Power points de planes tarifarios que se implantab de modelos antifraude que se implantab de un plan de expansión de red que se se seguía no y yo estaba muy cerca de esa operación Y ahí sí que viví algo que es que la consultoría si realmente la haces para el que decide el que decide tiene un interés real en cambiar las cosas y estás trabajando en los temas que son Realmente top of Mind para esa persona es un oficio de [ __ ] madre pero normalmente normalmente es más o sea quieres justificar algo de Cara a terceros es que en el 80% de los proyectos en los que está la gente en mse y en Bin son de esos y te dan el resultado de la consultoría el primer día y hay Eso es lo que quiero que meir a 200000 personas V vale Pero cuando estás en un escenario donde realmente hay alguien como era yo en privalia que dices Oye yo vamos a salir a bolsa tengo un plan que tengo que ordenar pero justamente salir a bolsa es un ejemplo de de reputación de querer tener un backup no al final necesitas una equity Story que sea sólida necesitas una organización consistente con eso necesitas hacer unos presupuestos o un plan económico financiero que tenga sentido necesitas revisar ciertas cosas a lo mejor Oye en privalia vendíamos moda vendíamos hogar eh vendíamos niño o sea vendíamos material deportivo tengo que reenfocar más en algunos segmentos sí o no Dónde está el potencial de crecimiento Dónde está el potencial de crecimiento por país Tengo que entrar en modelos de producción propia o no lo que no venda y donde haya asumido riesgo de inventario Cuál es la forma más eficiente de deshacerme de ello no pero tú querías estas respuestas O querías la la garantía de yo quería gente que me ayudara realmente a tener las mejores respuestas para la compañía o sea decidir tú querías decidir yo quería decidir entonces por eso lo contraté porque yo había estado en el otro lado yo sabía lo que era la consultoría como oficio más frustrante del mundo que es ser la putilla de un directivo para poner en un Powerpoint las cosas que quiere que pongas para ir ahí al Board y presentarlo resumen interesante o tenía la otra vertiente que es realmente un ceo que está ante una situación de negocio muy retadora y que necesita gente pensando todo el día al margen de la operativa con la cabeza fresca y con digamos potencia intelectual para ayudarle realmente a ordenar las cosas no en México nosotros por ejemplo descubrimos un caso de fraude gracias a un análisis profundo de datos estábamos analizando la fuga de clientes el char y bueno segmentando por zona geográfica ciudad contrato prepago tibo de tarifa subvención o no determinal etcétera acabamos de repente viendo que había unos focos de charn salvajes en dos ciudades fronterizas con Estados Unidos en tarifas de prepago que tenían eh terminal subvencionado que además eran terminales de tecnologías que había en varios Estados Americanos eh del sur ost Esto suena rarísimo Vale pues descubrimos analizando el tráfico de ese charm que solo tenían una llamada y que esa llamada era la de activación Y entonces rascando supimos que la llamada de activación era la que desencadenaba la comisión del canal de distribución entonces rascando rascando acabamos descubriendo que había un distribuidor en dos zonas del Norte de México que compraba todos esos terminales que se ofrecían con un plan de prepago promocional que hacían ellos la llamada de activación cobraban la comisión y luego sacaban la tarjeta la tiraban a la basura vendían el terminal a un distribuidor en Estados Unidos y el distribuidor pues les pagaba también por el se cobraba la comisión la venta del Terminal y esto pues salió de realment los canales de distribución y rascar datos de estos implicaba [ __ ] a la gente de sistemas de telefónica sacar todos los datos de todas las líneas llamada por llamada minuto a minuto discriminando entre llamadas entrantes llamadas salientes todo meter eso en un ordenador y empezar a haer análisis no Entonces es muy difícil cuando tú tienes una empresa que está operando en el día a día completos tener gente buena haciendo esto y esto es lo que te ofrece no barata eh una consultora no barata o sea un Bin por ejemplo la No no sí es Día de B buen Pich yo creo que mínimo 500 O 1000 personas después de este podcast van a aplicar a a consultoría estratégica eh Porque muchos emprendedores vuelven escépticos no yc bueno s yo aprendí que esa experiencia tan chula No eso en mi caso Pues a lo mejor fue un 15% de mi experiencia ya el otro 85 F % de comer comer [ __ ] vale llegas ahí eh te meten en una sala sin ventilación sin ventanas eh enana no ocho personas eh 12 meses y casi como en un zoológico sabes solo faltaba el letrerito de prohibido dar de comer a los animales y ahí tenías a los consultores Vale ahora están cerrando la pestaña de B ese era el el 80% 80 85 por de la experiencia si has llegado hasta aquí es que este contenido te está proporcionando valor y justamente analizando Las métricas del año pasado nos damos cuenta que más del 70 por de la gente que nos escucha no está suscrita a nuestro canal por eso os pediría por favor que si os está gustando este contenido le deis a la campanilla al botón de subscribe en YouTube o en Apple podcast o en Spotify y le deis un like al vídeo Muchas gracias vale vamos a hablar sí sí sí sí es lo que iba a decir Entonces tú tú te apuntas en un momento dado a un mba que es otro tema controvertido a veces no abros esteel Y ahí ahí decides empezar privalia no Si recuerdo bien no no yo hago el mbaa de ahí entro a vin Ah vale vale vale Sí yo hao el mba y acabo en el 99 entonces e del mba entro a vin y en el 2006 salgo de vein y monto privalia con un gran amigo y también que entramos juntos que es José Manuel Villanueva pero no os conocisteis en el mba nos conocimos en Bin él es más joven que yo él entró en Bin desde Sade como associate consultant y yo entré desde el mba como consultor yo fui su su primer jefe en Bin José Manuel José Manuel Es la primera vez que escucho su nombre J en años Cuántos años hace de priv siempre Lucas y J Lucas y J Sí sí J yo le llamo mito Cómo cómo empieza el proyecto de privalia de dónde dónde nace Pues mira nace a través de J porque J deja Bin bastante antes que yo y empieza a trabajar en el distribuidor español de New balance la marca de zapatillas Entonces él está ya trabajando é reporta una estructura Europea de New balance no donde hay una dirección comercial y una persona dentro de esa dirección comercial un francés le empieza a hablar un día de que venden mucho resto de colección eh en una página web francesa que es van priv y que bueno tanto las ventas de New balance en es canal como las que él sabe a través de sus colegas que están en Adidas o en Nike y tal están creciendo a lo bestia no y que para ellos es un gran tema porque Claro tú antes ese inventario lo tenías en tu balance a un valor que normalmente era muy bajo y que al reducir ese valor eso es una provisión que va a tu cuenta resultados y contra tu p tu resultado neto del año y que gracias a ese nuevo canal online aparte de vender mucho muy rápido y en un entorno digamos muy friendly con tu marca no muy de apariencia boutique los precios de venta Dee inventario mucho más altos que a través de los canales tradicionales de los estoas que sería un outlet O sea la alternativa para el New balance para bueno en aquella época la alternativa que movía volumen de verdad eran los estoas qu es un estoquista un estoquista era un tío que pagaba en billetes todo Cash que ente iba al almacén compraba a tanto por kilo tanto por palet a un precio de derribo se lo llevaba todo y luego organizaba sus ventas de ese producto como mejor le convin Y dónde acababan estas ese producto podía acabar en Europa del este en África en mercadillos en naves industriales los fines de semana o sea cosas más gris cosas grises pero outlet no había outlet empezaba a ver En aquel momento Pues si la roca Village nacía no eh Pero bueno está aquí cerca de Barcelona habían pocos habían pocos y el volumen grande realmente iba por estoquista estas ostras eh Y bueno pagaban descuentos sobre wholesale price por el producto del 80 90 por o sea realmente por debajo del coste de producción muy por debajo del coste de producción de ese producto entonces llega van priv y empieza a pagar un precio que ya permite vender ese producto incluso con algo de margen a la marca no Y claro eso le cambia totalmente el valor del inventario en el balance y eso es eh digamos rentabilidad en vena en tu cuenta resultados entonces bueno nosotros eh Como los dos amos de Barcelona y J qué decía Perdona ahí J era el director general director general de New balance España vale eh per con lo cual con la cuenta de resultados como su principal responsabilidad claro ahí J empezó a chuparse lo que es ir a las tiendecitas de todo España a reclamar impagados sabes a empujar su producto versus otros productos a tratar con agentes comerciales no que bueno pues depende las comisiones que les paguen o cómo tire un producto otro un día te lo empujan otro día te lo abandonan él ahí conoce la vida real pero también conoce a través de sus colegas europeos ese nuevo modelo que estaba creciendo que era Ben privé y como él y yo éramos muy muy amigos y después de nuestro paso por Bin y los dos éramos de Barcelona los dos teníamos ganas de emprender y de emprender desde Barcelona él un día me dice oye Mirad Este modelo me parece super interesante Entonces nos lo empezamos a mirar y fin mente descubrimos un modelo que desde el punto de vista de del modelo de negocio era brutal porque era un modelo donde eh eras un retailer sin riesgo de inventario porque tú no comprabas el producto tú lo que hacías era toda la producción del contenido digital de ese producto para poder ponerlo en una web lo promoví no entre tu base de usuarios registrados entraba al tráfico compraban y tú una vez habían comprado tú comprabas a la marca y luego gestionaba todo lo que era eh la logística no y lo que pasa es que era un momento muy temprano y probablemente los sistemas de stock no estaban conectados s era un modelo super temprano la logístic con muchas implicaciones bueno primero la gente en España no compraba online también otro detalle vale o sea Esa es la primera incógnita en Francia Sí en Alemania muchísimo o sea en Alemania En aquellos momentos Amazon o IB ya facturado más de un billón eh Ben prive en Francia estaba facturando 3 millones de euros al año esto Perdona facturación aquí es gross merchandise value o sea es el valor de los de los bienes sí correcto aquí nadie vendía ropa o zapatillas por Internet pero bueno nosotros pensamos a ver eh conociendo el mundo de la moda eh España y Francia Son mercados muy parecidos no eh El consumo cada vez está más globalizado O sea la gente joven consume las mismas marcas con patrones parecidos no y aparte había un tema que nos animaba mucho que es que sí que es cierto que si tú cogías las grandes métricas de España en lo que era penetración de internet o gasto b2c por internauta estábamos digamos muy por debajo de las medias europeas pero si cogías la la gente joven de menos de 30 años España era early adopter y de los mejores en Europa a nivel de descargas de politonos de eh uso de redes sociales de descargas de juegos o sea realmente veías que había una juventud muy digital con una brecha tremenda respecto a las generaciones anteriores Y aunque las medias fueran muy desalentadoras ya cuando tú cogías el segmento joven digitalmente era super activo Vale entonces noos pero no tenía pasta no tenía pasta pero eventualmente t trabajo claro dices no tiene pasta pero cuando tengan un trabajo una tarjeta de crédito dónde van a comprar en un outlet o sea comprarán antes una snike al 60 por o 70 de descuento elte inglés que una snike en el corte inglés no entonces pensamos que era un modelo que seguramente eh Cuando ese tamaño de público fuera creciendo sería el primer modelo que permitiría la penetración del comercio de de moda calzado etcétera online lo veíamos el modelo adecuado Oye no hay riesgo de inventario vale el working capital es fantástico Por qué primero cobras eso que cobras lo inviertes en marketing digital y con eso captas clientes que te van a comprar no es y Cuanto más crezcas más financiación tendrás de este circulante era fantástico no dices Oye el crecimiento me da caja me da caja para invertir en mayor crecimiento y además no tengo que preocuparme si vendo mucho o poco de este producto de esta marca porque No asumo ningún riesgo de inventario vale Entonces el modelo de negocio a nivel financiero y el modelo de caja para crecer era brutal y además tenía mucho sentido Que si algún día alguien compraba zapatillas o camisetas en España iba a ser antes en un modelo outlet y con marca que no en marcas nuevas Direct to consumer o pagando realmente lo que cuesta un producto no una pregunta volviendo a aquella época o sea porque ahora lo cuentas pero la historia ya ha pasado antes de fundar privalia Hasta qué punto llegáis en este análisis vale o sea hacéis el Power Point el estudio mercado todo esto o decís en Francia esto la está petando en España podría ir bien a por ello nosotros dijimos en Francia la está petando España es un mercado que si miras lo que es el sector de la moda de la moda de productos de 60 eur para abajo es grande o sea estaban Inglaterra Alemania Italia Francia y España vale estos eran los grandes mercados de Europa donde vemos que realmente esa brecha digital existe y que el público joven es muy digital y pensamos esto algún día funcionará y además si hay un modelo bueno que puede escalar rápido eficientemente a nivel de caja es este Vale pero no hacéis un gran análisis no el único análisis que hicimos Más allá de de eso fue entender cuánto nos iba a costar captar un usuario no el coste el C Y qué sabíais de cac vosotros nada pero hablamos con los atrápalos hablamos con los softonic o sea cualquiera que en ese momento estaba captando tráfico online ya s no tiene que ver hablamos con agencias que ya se empezaban a dedicar a gestionar redes de afiliación a gestionar Google adwords con quién habláis para tener una idea elogia Bueno cerramos con elogia que fue la que más nos convenció que no había muchas en había muchas hablamos con elogia y alguna parecida y hablamos también con alguna de las grandes que ya empezaban a tener sus pequeños equipos dedicados al marketing digital pero las grandes todas nos ofrecían recetas de estas de paso universal no Oye esto y con elogia Vimos una oportunidad de hacer cosas más originales y más a la carta y donde ellos iban a adaptar mucho también a nuestra forma de pensar y de hacer de hecho yo mis primeros 12 18 meses en privalia te digo que dedicaba un 50% al marketing yo iba cada semana a elogia me pasaba mínimo una mañana entera ya de hecho ya tenían el bocadillo mío preparado para desayunar y hacíamos un trabajo realmente de picar piedra rascar en aquel momento nos ayudó mucho todo lo que eran las redes de afiliación y todas las plataformas de mas mailing pero claro aquello era muy peligroso no porque tenías que entender muy bien cómo gestionar el fraude Porque si que te cobren por clics que no te están trayendo Exacto te cobran por clicks A lo mejor que sí son en español pero vienen todos de latinoamérica donde no vendes no O que te cobran por clicks de gente que automatiza y rutinas s s pero no hay nadie detrás eso es un momento pre gdpr donde se podía mandar masivamente email poda hacero Pero entonces qué hacíamos ahí como no teníamos dinero y yo venía ya con todo mi background de haber estado haciendo análisis de unit economics de clientes en telefónica móviles o sea yo todos los conceptos de cac char lifetime value esos los tenía muy en vena porque había estado 4 años trabajando en eso no Entonces yo creo que bueno una de las cosas para los que me ayudó mucho mi experiencia en vein de cara privalia fue justamente para poder montar toda una operativa con elogia para realmente hacer un montón de pruebas con un montón de medios y promociones ver cuáles te daban tráfico que convertía bien rápido y una vez encontrabas esos caladeros meter gas a fondo inversión ahí pero con una segmentación salvaje O sea no nosotros ya enseguida vimos que compraban 70 por mujeres pues dijimos Oye dónde están los caladeros de internet con más mujeres podemos saber si tienen tarjeta de crédito sí o no Oye los que nos faciliten ese datos vamos primero a esos vale tienen segmentación por edad sí sabíamos que era 25 a 35 Entonces qué hacíamos llegábamos a un preacuerdo con ese caladero no Eh Yo que sé H mail por mail ya no me acuerdo los nombres había 20,000 eh o redes de afiliación entonces lo que hacíamos es una prueba le decíamos Yo te envío eh esta promoción envíala a 500 vale Y obviamente tenía que ser aleatorio y tal que ahí te tenías que F Entonces nosotros veíamos realmente de esos Cuáles se registraban mandábamos un doble optn veíamos Cuántos hacían doble optin controlamos las ips para saber de dónde eran también vale Y luego veíamos en las dos primeras semanas cuántos eran visitantes y cuántos acababan comprando y en base a eso nos hacíamos una estimación de Oye yo aquí por cada 500 mails que envío o por cada x prints que tengo Cuánta pasta saco en margen de contribución Y entonces probábilidád en aquella época la gente que le iba más o menos bien hacía mucho seo sí no se si tú hablaste con atrapa los softonic básicamente su negocio era el seo pero vosotros teníais eh un un lead Wall no tenéis O sea teníais que registrarte para poder Acceder al contenido con lo cual no podéis tener ceo y los productos tenían una un tiempo de vida corto Sí pero la gracia de nuestro modelo es que nosotros captamos por tener a un usuario o sea pagábamos por captar un usuario pero una vez lo teníamos con el rollo de somos una un club de venta cerrada luego ya era tuyo y era todo crm puro y duro claro luego esa persona cada día tú le enviabas uno o dos mails a su buzón que abría clica y navegaba bastante no entonces Claro tú pagabas una vez pero luego lo tenías había mucha repetitividad durante mucho tiempo sin pagar nada tamp tampoco es obvio tú hablas de ch ni de Life value pero en aquella época comerce era muy transaccional O sea la gente esperaba recuperar la adquisición en la primera compra el coste de adquisición en la primera compra y no tenía grandes modelos de repetitividad Claro porque casi siempre volvía a pagar sea en en los modelos de e-commerce de un catálogo abierto casi todo el tráfico que venía En aquel momento venía de Google adws Y aunque tú fueras cliente porque Hubieras comprado alguna vez en una web era muy probable que volvieras un día a través de que tuvieras que pagar por cada compra entonces la gente Eh pensaba Bueno yo tengo que rentabilizar en una compra porque no sé si va a volver este cliente y a lo mejor si vuelves otra vez porque clica en una red de afiliación o en un mail promocional que Envía un proveedor o en Google adwords no nosotros no nosotros podíamos pagar una cantidad era mayor porque luego era cada día uno o dos mails con una un click through alto y con una conversión alta y entonces eso Lo que empezamos a medir rápido y a entender ten excusa teníais la excusa de las promociones claro para molestar al cliente a mí Amazon no me puede cada día decir mira teléfonos Mira lavadoras Mira camisetas Sí porque mi escaparate era un 30% nuevo cada día y yo te decía cada día Oye hoy es todo esto tenías un Dear días más como no entres a las 7 de la mañana Es probable que ya no encuentres tu talla o sea era un modelo antes os hablaba del modelo de working capital no Y de y de que no había riesgo y provisiones de inventario por depreciación de inventario pero es que el modelo de tráfico también era fantástico o sea era un modelo que sí que pagabas a Google para tener un email doble opam de un usuario real pero una vez lo tenías era era tuyo caba Qué te costaba ese usuario doble real Pues mira empezamos trabajando a 08 por lit 80 céntimos 80 céntimos o sea er ciencia ficción por lit o por email por email doble optin por usuario y por cliente activo por cliente que compra pues eh igual eran unos en aquella época igual Entre 10 y 15 o sea C 10% de conversion rate que es nada eh es muy poco bueno depende porque 10 no no digo que es muy poco 10 10 de coste de cliente porque con una compra de una camisa de 60 ya cuando vendimos estábamos ya más en 40 35 Eso me parece más normal No yo te hablo de los inicios y cuando el primer día cuando deciste el estudio del cac esto que me ha hecho mucha gracia decimos del estudio del cac el cac evoluciona cada día pero llegasteis a esos números 10 eur llegasteis a esta conclusión de que ibais a captar rápido o sea yo desde el día un tenía un Excel donde tenía Ahí todos los coors cada mes de usuarios por canal captado y por tipo de promoción y yo cada semana de ese coor me cargaba todos los usuarios únicos que habían entrado y todos los que habí han comprado y yo me iba haciendo mi cascada Y eso lo iba siguiendo semana a semana de hecho era adictivo o sea había días que yo estaba refrescando eh cada día el El número de usuarios activos doble opting no y y y y cómo eh esos tíos entraban y no entraban que en aquel momento lo teníamos todo hospedado en una infraestructura de elogia o sea con elogia teníamos una integración muy grande Ellos nos hacían las creatividades nos negociaban con los medios eh tenían la la landing page era suya la base de datos donde llegaban todos los emails inicialmente era suya y qué le pagaba a elogia eh le pagamos a variable una fi por usuario doble optin o sea no tuvieron equity no pero sí que tenían Sí sí skin in the game con el pero creció mucho Sí o sea facturaba muchos millones de euros con privalia porque la época de crecimiento todo pasaba por el luego cuesta salir eh estás Ya casado ahí a toda [ __ ] cuesta internalizar cuando tú puedes decir Oye ya me lo hago yo bueno fuimos internalizando poco a poco claro Sí sí porque bueno íbamos entonces captando talento no y Oye dónde podemos ahorrar más dinero en esto Pues venga esto lo internalizamos no volviendo a lo a lo de los caladeros que sí ahías pasta o sea de dónde salía la pasta habéis levantado pasta hasta aquel momento nosotros empezamos con pasta nuestra cuánto eh en privalia metimos unos 170.000 cada uno 170 cada uno íbamos metiendo eh 350.000 eur En total luego levantamos una primera ronda con casa capital ris y Luis Martín caviedes de otros 350 creo que fue luego Un año más tarde volvimos a repetir con ellos una ronda creo que fue de unos 2 millones y medio luego hicimos una ronda en la que entró nauta un año más tarde íbamos a ronda por año más o menos entró nauta creo que y acompañó caviedes creo que fue una ronda no recuerdo ahora de 4 millones y medio y luego hicimos una donde Ya entraron hland y insight eh que fue una ronda ya de unos 20 millones de euros y luego hicimos otra de 40 millones donde entraron ya Index y general Atlantic reflexionando sobre este primer fan Racing que hicisteis harías algo diferente eh Sí sí porque porque Supongo que tuvo mucho coste en dilución en esta mucha dilución mucha capital en España 2007 est fue 2006 la primera ronda la cerramos en diciembre del 2006 España era tierra quemada después del donde desaparecieron casi todos los negocios digitales o sea el emprendedor entraba a la oficina del BC con los pantalones por los tobillos en aquella época 100% o sea yo tenía ofertas de redes de business Angels donde me decían Oye pongo el dinero al mismo valor al que tú has puesto hasta ahora claro y luego ya veremos [ __ ] que es la lógica industrial de toda la vida pero qué me estás diciendo sabes estoy j y yo trabajando gratis Llevamos aquí meses sin cobrar un duro hemos metido dinero de nuestro bolsillo para empezar y montarlo todo de cero estamos ahora con unas métricas que yo porque en aquel momento era super naiv bueno 7 años en b o se poo experiencia no er pendía o sea yo no sabía nada de internet no sabía nada de tecnología eh nunca había levantado dinero probasteis de iros fuera de ir a hacer un enseguida pero al principio nos costó eh o sea Cuando entró en auta ahí La idea era que entrara ya un fondo internacional y de hecho yo ya estaba Yéndome a sobre todo a Londres haciendo llamadas con Estados Unidos etcétera Pero España no vendía nada nada nuestro negocio era 100% España era 100% España entonces la gente cuando yo iba a Londres la gente quería ya a hablar de negocios en UK en Alemania quizás en Francia y además con una visión de ir a Estados Unidos rápido España era como siguiente sabes Sí sí yo tenía conversaciones duras De hecho yo era el que iba a levantar dinero J estaba ahí en la operativa y me acuerdo que iba a Londres no Y claro con lo más barato cogía me iba a allí a la estación de autobuses para [ __ ] el autobús para el aeropuerto de gerona para [ __ ] un rayer para ir a Londres luego me quedaba en casa de un amigo y a veces iba por una reunión Pues yo que sé tengo una reunión con balderton venga y cuando estaba ahí en el tren y yendo hacia la oficina de balderton me llamaba la secretaria que no podía ser que volviera otro día noosa y y luego iba a las reuniones no Y la mayoría de gente cuando le explicaba y le decía no solo España era como que ya desconectaba no igual me hacían tres o cuatro preguntas un poco para cubrir expediente y quedar bien y y fuera no y no podías hacerles un poco el lío o sea decir tengo un plan de expansión en Europa no sé estoy empezando en España que es un mercado Por cierto bastante relevante Pero mira yo siempre he sido muy honesto eh Para lo bueno y para lo malo y nosotros creíamos que el negocio en España tenía mucho recorrido además no e yo ya era muy curioso y lo que sí hacía era cualquier persona en Europa o en USA o en cualquier lado que tenía un negocio similar yo intentaba contactar con él yo le abría todas mis métricas para que él me abriera las métricas o ella y empecé a descubrir que realmente España era un mercado cojonudo para un mercado es un mercado grande o sea para elcom Lu fue un mercado muy grande G lo barato Gan las marcas nosotros nos costaba un doble optin en Inglaterra costaba 10 veces más en Alemania o Francia costaba cinco veces más en Alemania las devoluciones eran un 40% sobre las ventas brutas en España estábamos con devoluciones del 2 y el 3% entonces claro además bueno en España es un mercado con una cantidad de marcas y diseñadores enormes no como Italia o Francia ya pero pero hay un hay un tema que es que si si en este momento la música en el mundo financiero está sonando hacia hay que internacionalizar o sea yo yo me planteo es un condicionante para para tu plan de Ne bueno no internacionalizar sí pero claro era Italia nosotros dijimos Dónde hay un mercado Dónde hay un Mercado o sea yo me comparaba con los privalias de UK que ninguno llegó a nada y cuando veía los números digo [ __ ] es que el retorno en equity nuestro es infinitamente mejor o sea es una ruina captar 10 veces más caro tener las mismas conversiones tener devoluciones 10 veces más y tener muchas menos marcas de diseñador que era fantástico porque nosotros democrati vamos un poco el canal de distribución no una pequeña marca Qué pasa que no tiene donde vender Comparado contra una gran marca mainstream que está en todos los corte inglés en todas las grandes avenidas y tal cuando ponías los dos en privalia las ventas se igualaban sabes una marca igual vendía un millón y otra vendía 60 pero es que claro la de 60 igual tenía 60 tiendas propias estaban todos los corte inl y el otro Pobrecito tenía una tienda propia y estaba en wholesale de segunda cuando las ponías en privalia que iban todos al mismo tipo de gente las ventas ya no eran de uno a 100 A lo mejor eran de un a 10 entonces tener muchas marcas pequeñas que era el caso de mercados como España Italia era muy bueno porque nuestro modelo se basaba en sacar cosas nuevas cada día Entonces teníamos mucha más oportunidad y además mucha más oportunidad de marcas para los cuales nosotros éramos mucho más fuertes y podamos negociar mejores márgenes sobre el producto entonces claro yo cuando veía España o UK o Alemania decía es que es mucho mejor invertir aquí y eso es lo que les contaba a los inversores y y claro cuando dijimos dónde hay que ir ahora Italia porque miramos Italia y dijimos es todavía más barato captar el mercado de moda y de marcas es más grande que el español está cuando hablamos de devoluciones en tiendas o tal vemos Que va a ser similar sabes fuimos allá un par de veces con elogia a hablar pues con Google con las redes de afiliación locales etcétera no y ya vimos que el tema iba a ser muy parecido Y qué tal fue superb en valor era la operación más valiosa entonces claro yo iba yo sí iba con una voluntad qué quieres decir en valor Pues si miras el beneficio neto o el evida Italia abut en absoluto privalia Italia Era la más valiosa era la que eficiencia en capital o en volumen simplemente en volumen en en en las dos cosas porque eh la inversión que hicimos en Italia y España para llegar al break even de binda más o menos fue la misma de unos 5 millones de euros sabes pero luego en Italia teníamos más ventas con más margen bruto Cómo crecieron las ventas en los 10 12 años de privalia recuerdas Cuál es la evolución sí Pues mira creo que año un f perd definición de ventas es G sí gn eh año uno creo que hicimos unos 400000 eur año dos creo que unos 4 millones año 3 unos 10 millones año 4 unos 20 millones tel luego saltamos ya a creo que fueron 40 millones casi 60 100 más o menos es son los números y con eso no conseguí financiación s No claro ahora te he hablado de la sequía la sequía nosotros lanzamos en 2006 eh J me llamaba el calderilla porque el calderilla porque venía con claro los 350,000 eur de caviedes luego una segunda ronda con ellos byb que nació en Madrid con quien competía nuestra Ronda de 350 su ronda fue de 7 millones eso tiene que por qué porque ellos estaban en Alemania y Alemania era como Sí y ellos consiguieron rápidamente sobre todo de algún BC alemán financiación o sea era peor negocio que el vuestro pero levantaba más exacto por eso es que la la la equity Story la historia de financiación de Pero mira creo yo creo que un un emprendedor que quiera tener éxito en el tiempo ha de ser honesto en general ha de ser honesto consigo mismo honesto con su negocio y honesto con la gente que le va a acompañar si no se te va a girar en contra pero una cosa quita la otra pero luego fue fantástico Porque todos los inversores que tuvimos todos ganaron dinero hombre claro para los amigos pero amigos amigos personales de verdad claro han vuelto a confiar algunos de ellos a título personal en c01 juspe Soco fundador de Index ha metido 4 millones de euros en 01 Los Socios de hland han metido dinero en 01h eh No pero los más contentos son los que entraron al principio sí claro La cacha seguramente fue en multiplicador con diferencia el que hizo más dinero no Y caviedes sí Lo que pasa que caviedes salió demasiado pronto caviedes vendió todo cuando entraron Highland insight vale a 40 millones de valoración Un año más tarde cerramos una ronda con j Index a 200 millones de valoración premone O sea si cavi hubiera esperado un año Pues hubiera multiplicado por cinco lo que saco por cinco más un año antes cinco más estra Sí sí sí Esta es es una reflexión de lo que ha cambiado España como mercado emprendedor de valores absolutos y de y de fe o esperanza o optimismo que tenemos antes pues cabiedes vería 40 millones y con toda la razón del mundo diría que me quiten lo bailado no esto ya no lo he visto nunca no lo voy a volver a ver casi nunca absolutamente absoluta a casa y y es una lástima Sí sí porque la rueda del ecosistema se monta cuando esperas esperas esperas apuras y llega a una de 200 500 2000 No hombre Yo si hubiera sido él hubiera dicho Oye qué multiplicador le doy a mi inversión esto pues vendo esto y el resto lo dejo no que habis le ha ido bien o sea porque la primera ronda Cuál fue el valor la primera ronda de calderilla me ha encantado lo de calderilla la primera ronda con unas métricas que hoy en día te viene alguien con esas métricas y levanta una valoración de millones porque realmente los números de privalia o sea 0,8 d sin métricas levantan millones Eh sí sí sí pero creo que cerramos una ronda a 750,000 premone con 400 de facturación sí 400,000 pero que iba a multiplicarse por 10 ya ya que tenía pinta de estar ya en 4 millones t tú veías cómo creíamos cada claro a actual Cómo iban la pinta que tenían las conversiones y tal y la cesta media y el margen y aquello era una mina Vale y y claro levantamos una ronda a 750 con un ratchet que nos lo llevaba a 1,2 Ah bueno menos Sí sí pero levantaron 30000 y pico 1000 euros eh pero claro Igualmente 300 y pico 1000 euros o sea es un porcentaje muy alto era Era ridículo volviendo así cambiarías algo o sea pero en vez de un 30% de dilución se acabarán diluyendo un 20 o menos dicho esto tampoco conseguimos alternativas sí no que es lo que hay lo hubiera hecho mejor sin dinero podrías haberlo hecho sin dinero sin esos 300,000 no Entonces cuando esto cuando crece a más de 100 millones de euros de facturación es cuando os planteáis vamos a salir a bolsa no eh un poco más yo creo que estábamos ya en habíamos pasado los 100 sí Y entonces eh sale la bolsa para dar liquidez a los inversores a vosotros estamos ya yo creo por encima de 150 millones hay Qué porcentaje os queda a los fundadores en ese momento donde ya habéis levantado más más de 70 millones de euros más Sí en ese momento donde os planteáis hacer la ipo Ah en ese momento pues tendríamos no sé un 20% o algo así y os empujan a hacer ipo vale si esto mira uno de los errores porque casi no digamos cambiaría nada no de mi pasado porque al final forma parte de la historia para llegar hasta aquí la historia ha sido buena seguramente gracias a muchos errores iniciales me ahorré errores mucho más graves luego y al final forma parte de lo que soy como profesional no pero una cosa que sí haría diferente que he aprendido Y que ahora hago diferente es que antes era mucho más influenciable por el mundo del capital y ahora ya no claro En aquel momento tienes a general Atlantic Index insight Highland todos allá estos nombres para la gente que no conozca el mundillo sí son inversores eh que no son de los fáciles eh o sea hay mucho tipo de BC alguno de los que has dichos es más private equity private equity sale ya directamente con el esmul como se dice no con el afilador de cuchillos y otros que son inversores pero son de los de los inversores que que van a mirar de los suyo son duros y aprietan y tal ent bueno ellos estaban super convencidos con la ipo No ya empezaban a traerte bancos para que te de vista yo los bancos de inversión que bueno la mayoría venderían a su madre por un eur para cobrar sus fis te planteaban unos escenarios increíbles no estaban todos en el consejo con los ojos como dólares y Claro tú dices jode esto se dedican a esto es un negocio llevan décadas Sí sí pues sabrán lo que hacen y será así en mi interior yo no lo veía nada Claro Por qué por dos cosas uno porque el negocio de privalia era bastante oportunista al final eh nosotros vendíamos los restos de colección que no se habían vendido no los restos de serie o excedentes Y eso m oscilaba mucho año a año dependiendo de si había crisis no había crisis de si había hecho mal tiempo o buen tiempo y era muy difícil de predecir Eh entonces Bueno cuando las cosas iban mal para el retail y había mucho excedente para nosotros era fantástico vale Y ahí para para orientaros en el tiempo pillaste la la crisis financiera 2007 8 9 10 para vosotros F nos ayudó mos que perjudicó claro os ayudó Sí sí porque claro la gente no vende hay excedente de stock vas a verle y a lo mejor no sabe de qué le ha pero dice Oye si me puede ayudar a liquidar Pues venga Lo hago si no fuera el caso igual no lo hubieran hecho y otra cosa importante es que el consumidor es mucho más sensib al precio todos los modelos low cost ganan cuota de Mercado en épocas de crisis entonces eh Bueno en ese sentido nos no nos fue bien No pero volviendo Por qué no veías la ipo Bueno uno por eso porque digo ostras yo hablo con los bancos y me explican de qué va esto y tal Y hay un tema que es que religiosamente t tienes que cumplir tus expectativas cada quarter sea mu predecible muy predecible entonces Claro en un negocio que yo entiendo que es muy oportunista y es difícil de predecir tener ahí que dar un guidance a los analistas y saber que eso lo vas a superar con certeza cada quarter para que la cosa vaya bien se me hace difícil O sea no lo veo un modelo como muy para estar en un mercado público y segundo porque íbamos a levantar o sea mucho dinero eh También con el argumento de que había un plan de diversificación muy potente no de que más allá de lo que era privalia en Brasil México y tal eh había un modelo de viajes había un modelo de venta de moda en en colección habían más geografías y esos eran modelos que realmente estábamos lanzando pero que ni habíamos demostrado que iban a funcionar que sabíamos gestionar y veía un montón de riesgo digo ostras estamos vendiendo un plan con unas expectativas donde la diversificación tiene una parte importante de ese crecimiento y son negocios que requieren mucha inversión y que estamos lanzando ahora y que realmente no garantiza el que hayamos hecho bien prival y que esos negocios vayan invier porque el modelo es diferente y además que no tenemos datos no entonces dentro de mí yo estaba incómodo con eso pero veía a la gente tan convencida que de alguna forma Pues nos apuntamos al Car y la mayoría del capital Tenía algo que decir también claro Sí sí pero bueno en en cuando es Venture y es un startup los fundadores gestores o sea nadie va a hacer nada si los fundadores gestores no están convencidos sobre todo si hay confianza que te reemplacen no Exacto con uno que quiere hacer lo que ellos quieren hacer pero ya eso es ya muy eso si realmente confían en ti y creen que tú eres un buen gestor un buen líder para ese neg es muy difícil que lo hag no naturalmente tú les compraste les compraste su tesis convencieron sí no no no pensamos Oye esta gente se dedica a esto llevan décadas invirtiendo en compañías y desinvito esp todavía no sabía bueno alineados entre por el Horizonte temporal cambia no salimos eh intentos en España era el objetivo el plan en 2011 planificamos para salir en España España estaba mal en ese momento eh Sí entonces por eso no salimos a nivel financiero no salimos porque de repente se cerraron los mercados y y al año siguiente como Se abrieron en Estados Unidos dijimos pues vamos a salir en Estados Unidos y ahí no no acabamos saliendo 50% porque también hubo problemas en los mercados en el 2012 sobre todo la segunda mitad no sé si os acordáis pero hubo una caída importante de las valoraciones de negocios sobre todo b2c eh Facebook etcétera hubo caídas importantes grupón ahí estaba ya cotizada grupón estaba cotizada sea cayó grupón cayó sí hubo una caída importante de la mayoría de negocios digitales b2c y se creó un poco de escepticismo En aquel momento no escepticismo pero se enfrió mucho todo el tema b2c y migró mucha parte de la inversión y sobre todo de las salidas a vas a negocios más más b2b y luego porque durante ese proceso empezamos a descubrir que realmente toda esa diversificación no iba a funcionar como nosotros pensábamos o como en el plan que habíamos dibujado se esperaba que funcionaran Y empezamos también a sufrir de problemas eh de funcionamiento de nuestro negocio Core en privalia porque nos habíamos enfocado tanto en la diversificación en la ipo etcétera que habíamos descuidado mucho lo que era el Core no y y también muchas métricas del Core empezaron a empeorar Entonces nos vimos en una situación compleja de el mercado parece que no está en el mejor momento además no hemos ni salido Y tenemos dos veces que ir a los analistas a decirles que no estamos cumpliendo con las previsiones o la orientación que les habíamos dado con lo cual todos dicen esto y al final dijimos Oye mejor que no O sea no podemos salir eris rentables En aquel momento no éramos rentables Y entonces ahí entramos en la fase negra de privalia que fue una situación en la que esperábamos meter 100 mill euros en la compañía con la ipo no entran Y tenemos una estructura organizativa preparada para gestionar ya un portfolio de negocios muy diversificados invirtiendo mucho dinero con esos negocios que ya están lanzados perdiendo mucho dinero y con un negocio Core que empieza a deteriorarse las métricas y sobre todo el evda entonces de repente nos vemos en una situación donde no solo solo en entrad dinero sino tenemos algo que realmente hay que reestructurar y donde teníamos caja para 6 meses y en una situación donde el e-commerce ya no era el foco En aquel momento del capital donde las valoraciones de las empresas públicas b2c digitales habían caído y donde teníamos una base de accionistas que ya estaban para salir y no querían poner más dinero porque ya llev el que menos 4 años en la compañía entonces fue como ostras pedrín O sea que el barco sea esa es un carguero que de repente se da cuenta de que ha parado máquinas demasiado tarde y tiene ahí digamos la costa y tiene que hacer algo urgentemente o sea golpe de Timón atrás A toda máquina tirar el lastre de menos valor por la borda lo que sea y Qué hacéis Pues bueno primero empezamos a hacer una gestión de la compañía por caja o sea consejo telefónico semanal con una previsión de caja a 4 semanas y a 3 meses eso empieza a marcar todas las decisiones de la compañía cerramos toda la diversificación y hacemos Eso significa despedir un porcentaje grande de la plantilla un montón de gente un montón de gente en España en Italia en Brasil en México cerramos cler and bru que era el negocio de venta de moda de colección cerramos prival Travel lo intentamos vender pero no lo conseguimos y Lo acabamos cerrando y Lu Brasil Brasil lo cerráis No cerramos solo estos negocios de diversificación pero el Core lo mantenemos en los cuatro mercados que todos en Core Pero además habíamos creado una estructura organiz inativa sobre todo con una área corporate muy pesada con un negocio muy centralizado donde habíamos traído directivos ejecutivos más ortodoxos del del mundo de corporate a la compañía y todo esto lo tenemos que deshacer la compañía se había centralizado mucho porque toda esta área corporate y estos ejecutivos Pues dicen Oye yo quiero poder no quiero controlarlo todo porque para eso estoy aquí no tengo que justificar mi mi salario eh grande mi plan de stock options y y tengo que tener ahí un currículum Que brille para mi siguiente paso entonces eh la compañía se centralizó mucho y eso fue un problema parte del deterioro en el Core vino de esa centralización porque privalia es un negocio oportunista Pero además muy cercano al terreno no O sea en Brasil el 60 por de las ventas eran de marcas brasileñas el inventario olfato el comprador con la marca con el tío que gestiona el inventario en Barcelona y me vas a contar Entonces cuando tú centraliza pierdes totalmente el pulso y el sentido de todo eso y además tú no puedes pretender tener un crack en Brasil que se sienta un ceo ya si de repente su cmo su ceo su cfo su chro y tal reportan a un tío que está en corporate con una organización matricial donde el de corporate avasalla y dice no [ __ ] aquí mando yo sabes Entonces ese Tío dice Qué hago yo aquí o sea estoy aquí que conozco las marcas que conozco el consumidor que conozco el mercado que tengo que ser super ágil y resulta que no puedo vaciar esta papelera si el de hr o el Office manager de corporate no me da la autorización Ese es el dilema me largo me largo y acabas teniendo a los menos buenos a los menos buenos eh Y acabas intentando gestionar compañía con gente que no tiene ni idea de lo que pasa entonces Ese fue la causa grande del deterioro del Core que Bueno aparte de deshacer toda estructura corporativa cerrar toda esa diversificación luego hubo que restablecer realmente la cultura la compañía la cultura y el liderazgo y el talento en en en en los país Cómo hicisteis Pues mira José Manuel se fue un año a vivir a Brasil hacer de country manager sea hay que hacerlo a la brava No pues decir a ver aquí qué toca un montón de gente de confianza de Barcelona se tuvo que ir a pasar temporadas largas a diferentes funciones Core en diferentes mercados con un coste alto no personal también que yo ahora pienso gu porque recuerdo tener discusiones de alguno que acababa de tener un hijo no y decirle te hasas de ir se meses a Brasil o sea sí o sí es esto o esto lo tomas o lo dejas no y ahora pienso [ __ ] qué qué sacrificios No pues hubo que hacer esto de ahí salimos super reforzados Eso sí sobr visteis sí sí sí O sea nosotros tuvimos sin meter más caja en la compañía no tuvimos que meter 25 millones de euros más eh Porque no nos daba para pasar el Verano del 2013 verano que perdon es temporada baja para vosotros eh verano es temporada baja sí eh Entonces nosotros eh 2012 Empezamos el año con vistas de hacer un ipo en verano eh en septiembre ya se aborta el plan de ipo ya se sabe que no va a haber salida bolsa y no entra caja y nos encontramos con toda esa diversificación el Core mal est corporativa unos gastos corrientes enormes no porque todo eso costaba mucho dinero y caja hasta Verano del 2013 o sea estábamos teníamos eh si no verano Igual hasta abril mayo Vale entonces en ese momento Bueno qué hacemos no y es cuando decimos Bueno pues caja es el la métrica ahora con la que vamos a gobernar la compañía o sea hay que arrar toda la caja que podamos no entonces cerramos toda la diversificación eh cogemos el corporate y nos lo fulmin volvemos a reforzar eh los country managers y los equipos locales y nos enfocamos a saco en en el Core business otra vez no Oye la captación la calidad de la oferta la negociación de márgenes con las marcas eh la disciplina financiera El working capital y y Entonces pasamos de tener claro un 2013 que empezó fatal porque claro toda esta reestructuración empieza En octubre no tú imagínate un equipo de gente que solo ha hecho que contratar crecer y de repente Dices Aquí no hay crecimiento no hay presupuesto tomas tú las decisiones de quién sale o las tomaré yo pero la semana que viene hay que ejecutar esto y además estamos digamos con las espada de moces en la cabeza si no conseguimos más de 20 millones de euros en primavera bueno Es como si yo que sé vas a la mejor fiesta del mundo A las 6 de la mañana no que está todo el mundo ciego eufórico y tal Y de repente paras la música enciendes La luz y dices venga todos fuera que vamos a correr 10 km No eso es lo que lo que nos pasó y dónde encontraste los 25 millones pues entró sofina vale un fondo belga que es fondo de fondos sobre todo era su Core pero que en ese momento estaba empezando un invers off es una especie de Family Office Sí o sea es que es es un es un fondo que viene de una familia es cotizado pero nace de un family Office belga entonces nace como fondo de fondos pero poco a poco empiezan a hacer más coinversión de la mano de los mejores managers entonces Ellos tenían una buena relación con general Atlantic general Atlantic nos los presenta y aquello fue realmente un match Point un de tiene mucho mérito en una situación como la que nos estás contando por muy bien que la cuentes es una situación jodida para meter dinero en la compañía en principio va a ser una ronda fácil ipo jodida sea todo pinta mal y además Brasil en aquel momento estaba en una situación muy delicada Porque esa crisis del Core esa espantada de los equipos y del tento donde realmente nos afectó más fue en Brasil y y Brasil os decía antes que en España Italia tuvimos que invertir 5 millones de euros en cada mercado hasta que llegamos al break even de vinda en Brasil fueron 35 o sea Brasil era el mercado más caro más complejo y con unos márgenes menores reflexionando posteriori lo habríais abierto es más fácil posterior te diría que no no no O sea realmente si pienso estrictamente en el valor de privalia Y en cuánto se pagó por privalia Brasil y México se lo quedaron porque no les quedaba más remedio pero nuestro comprador compró Europa y luego hay un hay un hay un If que nunca lo sabrás dicho esto O sea eh una de las razones por las que atrajimos todos estos fondos era por el mercado bras en en el 2009 2010 Brasil era como el gr H no se pu separar una cosa a la otra p urbano Era grupo brasileño estuvo patrocinando a equipos de primera división parecía que iba a ser uno de los grandes historias de éxito mundiales no en Brasil realmente hubo un hype enorme entonces dices vale si me pongo en el 201 venta de la compañía cuánto hemos invertido y Cuánto valor le he sacado y la dilución que esa inversión y ese esfuerzo supuso para no tener a lo mejor una Italia y una España mejores no lo haría pero hubieran entrado gente como ga o insight sin La promesa de Brasil bras nunca lo sabrás Pues igual no O igual Sí pero no esas valoraciones Entonces sí sí Bueno es muy difícil no conseguís volver a activar Brasil sí sí sí sí Brasil de hecho recuerdo que entonces me tocó a mí porque teníamos una crisis importante en Brasil a todos los niveles pero también a nivel de sistemas de información Brasil es un negocio muy complejo a nivel fiscal eh sobre todo si tienes un modelo de distribución nacional y en un momento se cuestiona si el backoffice que tenemos que era un backof pis común en Brasil funcionaba o no funcionaba no y el equipo brasileño el nuevo country manager que es un tío fantástico en un momento dado dice que él quiere cambiar el backoffice eso es un proyecto para la prival entonces muy impactante además teníamos una crisis logística un modelo logístico excesivamente caro y y teníamos que poner en marcha una variante de ese modelo logístico que nos estaba empezando a funcionar bastante bien en algún test que estabamos haciendo que era un desarrollo importante no entonces y que además tenía mucha implicación también en el Back Office cuánto vendí en Brasil para tener una idea de magnitud para justificar todo en Brasil Eh pues unos 150 millones pero 150 millones no era todo privalia no no me refiero en la venta no la venta prival facturaba casi 500 millones de euros vale Sí sí o se el momento de la venta de los 500 millones de euros 150 era en Brasil Sí qué margen Lo que pasa que Brasil claro sufrió una devaluación del Real enorme o sea en número de pedidos Brasil era el el mercado más grande tiene 220 millones de personas es tiene mucho volumen sí mucho volumen también mucha no todas las personas compran internet es una sociedad muy diferente Comparado con los 40 de España era un mercado papel atractivo eh porque era un mercado cerrado marcas locales había muchísimas y grandes producían allá con lo cual también estaban abiertas a hacer producciones especiales para nosotros y y era un mercado eh Muy promocional O sea la gente en Brasil se volvía loco con las promociones con lo cual el outlet encajaba mucho y era un mercado eh también eh Muy digital eh De hecho eh fue de los mercados donde las aerolíneas enseguida empezaron a vender más billetes a través de internet Bueno hubo grandes negocios de internet también en Brasil a principios de los 2000 submarino mini paréntesis solo para entender el negocio porque no hemos hablado de esto cuando tú facturas 500 millones de euros cuántos van a las marcas y cuánto queda para vosotros como margen bruto Pues mira de esos 100 más o menos os 50 entre 50 y 60 Ian para las marcas o sea tenéis un margen bruto del 40 a 50% Sí pero luego tenemos que pagar la logística tenemos digamos que tener el payback del cac Vale y la logística era significativa 10% eh la logística era algo más del 10% contando eh transporte y toda la operativa de devoluciones distribución toda la logía inversa etc o sea os quedáis con un 30% de margen bruto real 30 y pico Eh bueno si le si le quitas el marketing que podrías no marketing no marketing no se lo quitaría yo o sea el margen bruto entraba el marketing en el margen bruto no no margen bruto sin margen bruto estábamos en torno al 35 sin margen sin marketing y después de marketing buen luego venía todo el opex claro por eso al final ya está Sí sí sí y estamos con evitas entre el 5 y el 8% dependendo Pero qué es el opex buen Todo el personal que tienes haciendo toda tu fuerza de compras negociando con las marcas toda la gente que tienes haciendo fotos de producto editando fotos de producto generando contenido para la web Bueno pero esto es coste fijo esto no está en la en la venta en1 No no por eso subale y el margen de contribución ahí sí que tenéis el el coste marketing tú tenías el cost vale que era lo que pagabas la marca Mara luego eh tenías todo lo que era la logística logística Vale y est y logística inversa estaba entre un 10 y un 20% sí Y a partir de ahí tenías tu margen bruto vale Y luego de ahí tenías que descontar marketing qué parte era el marketing Eh pues era creo que entre un 10 y un 15 algo así sobreventa bruta sobreventa bruta y luego oder opex no todo el personal que tiene servicio clar tecnología eh debía ser no sé otro 4% al final pagas Cloud pagas sabes o sea el año de la venta gastaba unos 70 millones de euros en marketing eh el año de la venta 70 millones de euros no algo menos menos menos y de este marketing qué parte era mailing todavía o qué parte era ppc casi todo era performance advertising casi no hacíamos branding era seguía siendo performance Y por qué bueno porque hicimos algunos intentos para ver si el branding realmente nos mejoraba las conversiones del performance t cuando di quieres decir teleo sí hicimos algo de tele habíamos hecho radio eh habíamos hecho bastante below The Line y temas de cobranding con marcas no llegamos a acuerdos por ejemplo con marcas de alimentación que nos daba visibilidad en lineales de supermercados eh pero nunca realmente Tuvimos una evidencia y estuvimos convencidos de que eso era mejor que invertirlo todo a performance bueno es lo más predecible la performance y lo que y lo que sabíamos gestionar de hecho había una discusión que teníamos cada quarter en privalia cuando nos reuníamos todos los ejecutivos de la compañía privalia Ah prival que le llamábamos el si compramos el boleto de lotería o no el boleto de lotería Era realmente hacer una campaña de branding bien hecha o sea y siempre camos brasiles de euros es que con 50 como hace WAP no O sea wallapop sí supo realmente sacarle mucho provecho a la televisión por ejemplo eh nosotros hicimos pruebas pero siempre eran tímidas nunca tenían realmente el nivel de ambición suficiente el olin no hicisteis nunca el olin para saber si realmente aquello tenía un potencial de verdad o no y como hacerlo era mucho dinero pues le llamamos el boleto de lotería Oye compramos el boleto de olería o no Porque Claro pensábamos que la mayoría eramos escépticos y pensábamos que lo probarías y llegaríamos a la conclusión de que mejor seguir por eso le llamamos el boleto de lotería porque le damos mucho muy poca probabilidad yos quedaba con 5 kg menos en el banco pero o los que sean o uno o dos pero claro la idea era [ __ ] [ __ ] una buena productora sabes hacer una producción de varios eh digamos anuncios pero no la hiciste hecho nunca lo llegamos a hacer y y la venta Cuándo se produce Y por qué pues la venta se pone encima de la mesa eh en el 2000 finales del 2014 principios de 2015 Ahí privalia va bien evita positiv oa Nosotros sí sí sí nosotros en 2013 tenemos cuno del 2013 es el peor año de la historia de privalia menos 10% de crecimiento [ __ ] eh arrastrando un evida del q4 del 2012 desastroso y además con moral del equipo despidos un montón de de mal rollo no y de acciones duras eh En el segundo cuarter del 2013 ya crecemos un 10% en el h1 nos quedamos flat pero pero ya dándole la vuelta al evida pasamos de 2014 creo que 2012 creo que Cerramos el año con unos menos 20 millones de evida sobre todo por un montón de depreciaciones de inventario sobre el que habíamos tomado riesgo y que teníamos valorado a un valor que luego vimos que no íbamos a ser capaces de vender y en 2013 conseguimos cerrar el año ya primer eh semestre en crecimiento cero segundo semestre ya creciendo eh creo que como un 15% al final en el total año como pesaba mucho la campaña de Navidad nos quedamos ya con un crecimiento en el 13 de casi el 10% pero el evida pasó de menos 20 creo que a unos nu9 positivos en el 2013 o sea hicimos una reestructuración salvaje 9 millones positivos Sí y del 13 14 y 15 eh fueron fantásticos porque aceleramos crecimiento del top Line y mejora de rentabilidad sobre ventas evid sobre ventas entonces Bueno nos plantamos en 2015 en una situación en la que José Manuel y yo j y yo empezamos a a sentir que privala era una mochila muy pesada que tal como se estaba poniendo el mundo del e-commerce que no era priv era privalia era wallapop Era Zara online era el corte inglés online era Amazon era eBay era aliexpress era todo el mundo zalando eh todo el mundo vendiendo online empresas de billones eh con una capacidad de invertir muy fuerte sobre todo también con una una visión de que el modelo de negocio tenía que sufrir otra vuelta de tuerc importante y que esa vuelta de tuerc importante iba a venir sobre todo de dos cosas de abrir nuestra plataforma para conseguir meter mucha más oferta sin gestionarla nosotros y para poder también con esa mayor oferta meterle toda una parte de Data que nos permit era un targeting una personalización de cómo digamos hacer llegar esa oferta a cada cliente mucho más efectiva de Cómo entrar en la personalización del escaparate la personalización de las comunicaciones la personalización de la Pina de producto la recomendación Entonces se nos habría un reto muy gordo no que era necesitamos Cambiar toda la tecnología de pap ir a un modelo abierto donde podamos integrar inventario de tiendas físicas de las marcas donde podamos desarrollar Pues recogida en tienda integrar carriers locales de última milla para gestionar todo esto es otra empresa es otra empresa tecnológicamente era otra empresa y meternos en el mundo del big Data y del Data scien para realmente empezar a tener eficiencias operativas y gestionar toda esa tarti de forma mucho más fina entonces Bueno nos metimos ahí y vimos que eso era ahí donde hacer todo esto empezamos a hacer todo esto y eso era un dineral un dineral con mucho riesgo No claro qué me pasaba Yo iba a contratar Data scientist de primera y me costaba horrores contratar un tío realmente top con experiencia no y veía que Amazon tenía a centenares en tel viip en Luxemburgo y al final esto era Amazon Pero bueno también era inditex y también era alibaba y también era zalando Y empezamos a pensar ostras vamos a volver estar en una situación donde tenemos 3 años fantásticos donde todavía privalia estaba en una situación tan sana que pensábamos que esos 3 años podíamos tener dos o tres más así pero después de ya el futuro de privalia No tení claro lo teníamos Nada claro o sea pensar que como compañía independiente de 500 millones en un mundo de gente de billones eh con todo ese reto tecnológico y de datos que teníamos y de un modelo de negocio abierto y de ir a hacer picking y distribución desde un montón de puntos de venta no solo desde almacenes centrales etcétera etcétera nosotros íbamos a hacerlo solo con una base de bisis que estaban de salida y donde no era tan evidente encontrar a alguien que financiara eso y que diera salida a esos bisis con unas valoraciones buenas asumir todo ese riesgo operativo y pensar que llevábamos 10 años así y que teníamos todas la los huevos en esa cesta eso se convirtió en una mochila pesada entonces los dos tomamos una decisión y fue Oye creemos que ahora es el momento para salir o sea privalia tendrá un futuro a largo plazo mejor dentro de un gran grupo que como compañía independiente y a nosotros como founders líderes de esto y donde tenemos nuestro patrimonio todo aquí metido eso ese futuro nos pesa demasiado necesitamos diversificar vale pero decidís vender eh Y luego llega Vais a Buscar ofertas o recibís una oferta y entonces planteáis vender decidimos vender sí Entonces vamos al j y yo tomamos esa decisión vamos al consejo hablamos con todos les expos encantados obviamente querían vender de hacía años no sofina dijo ostras Acabo de entrar a mí me gusta el modelo y tal G dijo hombre Sí ya nos va bien otros encantados no Highland inside fantástico eh pero una cosa es querer vender una cosa es querer vender y la otra es tener compradores Exacto Entonces qué hacemos Bueno pues decimos Oye como no hay muchos compradores realmente para comprar una compañía de e-commerce de 500 millones 2016 esto Hay que hacerlo muy bien Amazon había comprado by viip pero por cuatro duros la había comprado por cuatro duros en un fire sale había cerrado hacía tiempo había descartado el modelo de flashs de hecho Amazon Yo creo que hablaríamos con ellos pero vamos lo dábamos como una no opción pero no no había otros privalias en España no no ni en Italia bueno Estaba Ben priv y showroom priv vale en en Europa estaba Ben priv que era el líder showroom priv que era seguramente el segundo y privalia que era el tercero cuánto vendía Ben priv En aquel momento Ben priv debía vender 1 billion o sea el doble Sí un poco más ellos decían 2 billón porque era bruto bruto bruto contaban el precio m sin cancelaciones sin devoluciones nuestro medio millón era realmente venta bruta Pero de verdad O sea era lo que estaba en nuestro informe de auditoría sabes y nuestras cuentas auditadas arriba Cómo es el proceso de venta pues es difícil porque no sale bien al principio vas vas tú a Ben PR no Ben priv el fundador siempre había dicho que nunca compraría ninguna compañía empezamos bienc privalia que vería ver morir a privalia eh él directamente esta era digamos su posición pero ya hubo un cambio y es que e el fundador de Ben priv acuan había cedido el puesto de ceo a una persona de su confianza esa persona de su confianza era shuber que era ex banquero entonces claro era ex banquero él venía con una mentalidad de EME más pragmático menos e fan ya le convenció justo el año que nosotros salimos al mercado para hacer una adquisición en benelux había un Player en benelux muy bueno y y justo cuando nosotros estábamos en el proceso de venta salió la noticia de que habían comprado eh el el Player de de benelux no pero Eh bueno hasta ahora y con alguna conversación Así anecdótica que nuestro banquero tuvo con el entorno de Ben priv La respuesta es nosotros no tenemos interés en en comprar prival contrataste un investment Bank has dicho ley sí que era digamos era nuestro banquero de confianza o sea después de los dos intentos de ipo etcétera después de haber tenido también Algún banquero en alguna de las rondas por ejemplo eh ayudando en la de sofina o antes en la de G Index eh nosotros TR esa experiencia nos quedamos con un banquero de cabecera que era Enrique Pérez Hernández de Morgan Stanley vale eh que realmente es un tío fantástico con el que teníamos una comunicación y una relación muy transparente muy directa muy honesta y bueno te diría que es el único banquero de inversión en el que yo he confiado Vale y de los que conocido y con los que he tenido experiencia el el que confiaría clo si hay hay un acercamiento y no pasa nada se cae nosotros decidimos vender vamos al consejo Obviamente el consejo si los dos fundadores gestores dicen que lo mejor para la compañía es vender y que ellos quieren vender Pues dicen Pues vamos a vender Entonces sabemos que va a ser difícil que hay pocos potenciales compradores entonces decimos vamos a hacerlo muy bien estuvimos 4 meses de preparación que son muchos pensando en que llevamos dos intentos de ipo o sea dos intentos de ipo implica que teníamos un governance de empresa pública con tres independientes teníamos cuentas auditadas por quarter eh teníamos varias versiones de presentación a analistas de ipo o sea con todos las management presentations ya estaban me curradas aún así decimos Oye como ha pasado un tiempo vamos a rehacerlo todo vamos a hacer un modelo financiero con el que nuestros compradores puedan jugar y sea fácil jugar y sea super robusto que además nosotros internamente todas las palancas del modelo las tengamos super trabajadas vale Y que cuando vayamos í a las management presentations todo sea s sólido que el equity Story esté muy bien montado que los materiales de entrada el teaser y la presentación inicial que hagamos sea super atractiva estuvimos 4 meses ahí preparándolo todo hicimos una segmentación ti 1 t 2 t 3 de potenciales compradores y dijimos foco en los t 1 ahí Ben priv no estaba con Ben priv decimos tener una táctica que es como dentro de los t 1 estaba showroom priv que cuando empezamos el proceso Y empezamos a tantear posibles compradores se lanzó de cabeza porque lo veía como la oportunidad de desbancar a nivel europeo a Ben priv y Ellos tenían una competencia visceral los dos franceses tenían orígenes comunes porque venían de familias estoquista y se odiaban entonces showroom priv acababa de salir a bolsa tenía acceso a Capital y dijo esta es la nuestra compramos privalia nos plantamos de líder europeo y a nuestro odiado rival se la damos ahí con queso y y eso fue lo que usamos para embarcar a a entonces Pero lo dejamos ahí quieto no porque dijimos Bueno vamos a ver qué pasa había un Player chino VIP Shop que cotizaba en China que además tenía inversores institucionales potentes que vendía varios billones y que estaba empezando a abrir oficinas comerciales en Europa para comprar y que estaba con interés en hacer posibles adquisiciones no entonces bueno Estaba ellos estaba alibaba hicieron alguna oferta todos estos hicieron ofertas pero por comprar minoría no mayoría y bueno a la china sabes o sea los chinos No se fían de nadie y lo que suelen hacer eh A no ser que lo tengan clarísimo es intentar primero meter una pata eh entender bien todo lo que haces No si pueden seguramente copiáis himos ofertas de China pero ninguna era para comprar la mayoría y el control y además con enfoques muy sabes de poca confianza de showroom priv que mandó una oferta sí entonces relevante eh No era muy atractiva para lo que era huera sido la única oferta la hubierais aceptado no no hubierais continuado hbi contado aunque ya habíais decidido que queríais vender eh De hecho fue lo que hicimos eh Porque recibimos después de hacer ese proceso de preparación salir al mercado viajar a china usa hacer management presentations eh ir fuera y presentar también a más gente del management de alguna de las potenciales compradoras el resultado fue raquítico sabes alguna oferta por La minoría alguno que nos había confirmados vamos a poner una oferta en tal fecha y al final no la puso y una oferta de showroom priv pero que no nos convencía a entonces Eh bueno era una oferta así a la baja Entonces dijimos Oye pues mira no hacemos nada nos quedamos aquí Fue bastante pl para j y para mí porque dices [ __ ] llevamos 3 años excelentes o sea Hay pocas compañías de e-commerce hoy en día con estas métricas de tamaño crecimiento ev vinda eh el cuál era estábamos Pues en ventil largos 20 sí un 5% Sí en consolidado Sí igual Brasil en aquel momento pues estaba cerca del cuat eh España e Italia estaban alrededor del seis México que era la más pequeña estaba en el ocho sí las cifras a ver ya pero estaba por ahí vale em Cómo llega la oferta de Ben PR entonces vale nosotros nos paramos no y decimos Oye pues mira seguimos y de aquí un tiempo lo volvemos a intentar Pero bueno foco otra vez en el negocio sobre todo o sea si queremos vender bien lo que no puede es sufrir el negocio tenis ganas de dejarlo también de iros de dejar de trabajar en esto no porque hay un no el negocio nos gustaba real y le veíamos futuro o sea realmente teníamos un plan de un privalia nuevo Muy atractivo teníamos un equipo mu bu mu fiel muy enchufado una cultura muy fuerte muy priv y muy sana y nosotros muchas ganas de seguir sabiendo que el futuro Más allá de 3 cu años iba a ser complicado porque el entorno competitivo cada vez era más TR cu años mucho tiempo Eh entonces dijimos Oye mira paramos vamos a centrarnos 12 meses en el negocio y luego volvemos a poner el tema en marcha y en ese impass eh También de alguna forma provocado y viendo que los de Ben priv estaban explorando m& proactivamente y nos había llegado el tema porque al final bueno los banqueros de Morgan en Francia tenían contacto con gente del entorno de Entonces el tema fue como Oye creemos que hay una oportunidad de enganchar a Ben prive y creo que están dispuestos esta vez a explorar una oportunidad entonces tuvimos un contacto eh vinieron ellos a Barcelona les hicimos una presentación les sorprendió o sea Ellos pensaban que prival era otra cosa Se volvieron a Francia convencieron al fundador de que había que hacer la operación Además ya nos encargamos de que ellos supieran que era posible una transacción con showroom priv yo creo que eso ya fue el click definitivo fue el argumento que el ceo de Ben priv tuvo en bandeja para convencer al fundador de Ben priv de oyea Es que hagámoslo la empresa es mucho mejor de lo que nos pensábamos y además ojo que esta empresa con showroom igual nos complica mucho la vida Entonces nos dijeron Oye queremos queremos hacer una operación y bueno se fue muy rápido eh en 4 semanas nos pusimos de acuerdo en una letter of intens nosotros pusimos unos plazos super apretados en esos plazos llamaste de showroom no sí sí sí claro s no ahí empezamos un un juego hicieron contra oferta showroom sí sí sí sí eso fue fantástico porque de la oferta inicial a la venta final pasó algo inédito que es que las condiciones mejoraron gracias a eso ellos al principio hicieron una oferta por el 7% de hecho a j Yami nos permitían vender creo que una parte de las participaciones pero no todas y al resto de accionistas más porcentaje de de su stake pero les eh No no era una oferta por el 100% del del cas tampoco para ellos conseguimos llevarla al 100% conseguimos J yo un plan de incentivos Super atractivos como parte del equipo en priv un eso muy atractivo y además eh conseguimos que la transacción se hiciera rapidísimo Y así fue Cuál fue el deal Exacto el deal precio de venta pues cerca de 500 millones Cash cas eso para todos los socios y por encima de esto un plan de incentivos como ejecutivos para j y para ti que estuvisteis un tiempo en Ben priv estuvimos 2 años y medio 2 años y medio sí teníamos una obligación de permanencia de 2 años donde pactamos medio de propina pactamos do años de independencia esto estuvo muy bien porque antes de de de cerrar el deal nosotros estuvimos trabajando ahí también con un consultor En cuál era el post merger integration plan ya óptimo para nosotros para garantizar digamos la salud y supervivencia de privalia y también para asegurar que la consecución de ese plan iba a ser pues la más segura o probable posible Entonces eso lo trabajamos muy bien y casi fue como fuimos ahí oye estamos cerrando el deal pero queremos también como parte de del cierre acordar el post merger integration vale el día después que vamos a hacer y los dos primeros años los 24 siguientes meses a la transacción que vamos a hacer y ahí pactamos dos años de Independencia o sea donde lo único que iba a pasar es que el borde privalia actual se cambiaba por eh dos fundadores de Ben priv y el ceo pero que nosotros seguíamos como marca independiente plataforma independiente y seguíamos gestionando un roadmap estratégico de producto y negocio independiente lo único que se pactó es que en España e Italia privalia absorbía la estructura de Ben priv pero seguiríamos manteniendo las dos marcas vale os encargaba vosotros de gestionar os encargamos vosotros de gestionar Ben priv en España en Italia y y bueno eso fue muy bien Porque nos permitió seguir igual con el equipo igual solo reportando j y yo al ceo del grupo pero todo prival a nos reportaba nosotros Eh y además nos allanó el entorno competitivo España en Italia porque claro nuestro principal competidor aquí era Ben privé que éramos como dos veces más grande en España y como dos y medio más grande en Italia Pero bueno con la fuerza que tenía Francia y las ventas en Francia para las marcas españolas realmente nos costaba no competir por el inventario porque Francia vendía mucho tenéis un incentivo de crecimiento de vda en est dos años de vda de vda Sí y y conseguisteis los objetivos el plan Era De hecho a 4 años Lo que pasa que nos fuimos antes o sea hicimos un vesting de dos de la mitad del plan eh Y el resto lo sacrificamos y conseguimos de ese 50% de besting Sí más o menos no el 100% pero los resultados sean muy buenos Sí sí claro eh dejamos de competir los dos principales competidores por el inventario de las marcas eso en el marketing se nota se nota en todo el precio al que negocias la compra del producto elting los monopolios Cómo evolucionó laita de 25 20 25 millones en los siguientes años Pues evolucionó muy bien porque Bueno una vez nosotros salimos y coge las riendas eh pasan dos cosas no una el fundador de Ben privé dice Oye yo aquí quiero optimizar evin da beneficio neto y caja eh con lo cual empieza a bajar marketing a tope que bueno para mí es pan para hoy hambre para mañana porque si veías los coors eran muy sanos Pero casi te permitían seguir con el negocio igual pero si querías crecimiento casi todo el crecimiento venía de de la captación no eh entonces Bueno pues dejar de invertir en marketing era dejar de captar era sacrificar crecimiento futuro y en un negocio de retail cada vez más competitivo con una presión de márgenes brutos a la baja lo único que te puede mantener la rentabilidad neta es el leverage operativo que eso es tamaño economías de escala y luego inversiones también en capec sobre todo tecnológico pues para hacer tus procesos más eficientes más automatizados y todo lo que comentábamos antes no pero llevaba 500 millones de euros de inversión hecha que tenía que amortizar no Sí aparte había usado deuda y en un momento dado como los márgenes por la competencia en Francia no solo de showroom priv tamb de los taland y de todo el ecosistema no de competencia Pues eran cada vez más estrechos sobre todo si quería seguir creciendo Y captando más volumen de producto pues empezaron a estar ahí tensos con el tema de los covenant de la deuda porque levantaron bastante deuda para comprar prival Entonces hubo un momento que Ben PR el founder dijo Oye yo quiero quitarme deuda yo quiero a generar más cash Entonces qué es aquello que te da Cash más rápido No pues quito el marketing Y eso eh en el año en curso es más caja luego tuvieron otro evento interesante inesperado no que ahí es donde juega el factor suerte que es el covid pero de repente llega el covid y se disparan las las ventas online entonces ahí ya yo no tengo datos Porque ya estaba fuera no pero yo creo que post covid como mínimo el el evind de lo que era el negocio de privalia que compraron se había multiplicado al menos por dos como mínimo eh 50 50 millones Sí sí sí luego hicieron una operación muy buena que es que vendieron México tuvieron una oferta para comprar es priv la México y la vendieron super bien Ah sí sí que es algo que ellos se habían quedado digamos no era estratégico para Ellos tenían un play europeo Sí y les tocó Brasil y México objetivo era Oye queremos ser el líder paneuropeo cl queremos dar un golpe de la mesa ya y dejar a showroom priv muy atrás y pasar de ser una empresa francesa ser una empresa realmente europea De verdad entonces después de vender México intentaron vender Brasil eh típico nos ha salido bien pero bueno de momento no sigue ahí no crece privalia Ah post covid decreció claro y ahora vuelve a crecer Sí sí está bastante sano eh De hecho Bueno tú tendrás amigos claro todavía por ahí entiendo y eres socio de Ben priv se has dicho que había un paquete de SS grande Bueno sigo teniendo ahí un interés Sí más de 500 millones de euros vende prival hoy sí sí sí pero menos de un billón sí por ahí no no sé los datos buen Rango buen Rango es es es Es más grande ahora Claro proforma porque México ya no está claro ya o vamos a tu siguiente proyecto vaay historia eh es una historia muy interesante Yo creo que es bruta nos lo has contado con mucho detalle y muy transparentemente yo creo que los emprendedores que te escuchan lo van a valorar muchísimo pero cuéntanos tu proyecto actual que cuando hemos empezado has dicho quiero hablar de 011 01h que proyecto actual y casi Nos quedamos sin tiempo sí es mi proyecto actual y es realmente un proyecto especial no porque es un proyecto que se lanza desde el propósito y y desde las ganas de hacer algo realmente transformacional y de hacerlo como a ti te gusta privalia fue una experiencia apasionante pero para nosotros ten tenía otras motivaciones éramos jóvenes queríamos tener éxito profesional queríamos digamos tener éxito económico o sea teníamos nuestra carrera por hacer y y fue como digamos el gran proyecto que nos permitió Pues eso no desarrollar una carrera profesional brutal eh tener un montón de amigos nuevos hacer cosas digamos nuevas no en un mercado emergente del e-commerce eh Y solucionar patrimonialmente nuestras vidas eh yo también pues eh encontrar al amor de mi vida no a Sonia a mi mujer con la que tengo una familia sí empleada de privar era la Chief legal council de privalia Sí sí Bueno con tanta ipo bueno esa fue una historia que da para otro podcast porque claro cuando eh eso pasó nosotros nos liamos cuando estábamos preparando el ipo en Estados Unidos entonces claro hubo un momento que se lo tuve que contar al consejo ya tú tienes que rellenar todos esos documentos de la sec y tal donde te preguntan Oye hay algún interés tal y cual y ahí como mientas ya acabas No aparte una persona que está cerca del ipo no responsabilidad legal clo Exacto eh era eh vicesecretaria del Consejo de administración o sea había un conflicto de interés clarísimo no Perfecto perfecto porque un un chifli al council responde más al consejo de administración casi que al ceo no de la compañía entonces claro llega un momento que digo ostras está pasando esto esto hay que contarlo y bueno lo contamos y se se armó un buen pollo no pero pero cuéntanos quech que si no nos vamos a quar con las ganas haznos el Pit de 30 segundos Pues mira en 0ch tenemos una una misión tal como está escrita no que es acelerar la transición hacia una edificación sostenible básicamente lo que pretendemos es que la forma de hacer edificios sea mucho más rápida mucho más fiable más económica pero sobre todo que sea carbón neutral vale la edificación Tiene un gran impacto en en la huella de carbono tanto desde los materiales porque se usa principalmente cemento y acero Y eso son hoy en día un 10% prácticamente de las emisiones globales de CO2 y luego porque los edificios hay que climatizar losos iluminarlos etcétera 10% del co2 viene de producir cemento y acero para la construcción s es brutal much Sí bueno es un 8% De hecho estoy redondeando y hay casi otro 30% más que viene de lo que es el carbono operacional o sea todas las ciudades del mundo que están climatizadas iluminadas hay electrodomésticos etcétera En total te llegaba casi al 40% vale o sea hay una gran producción de energía que va a Pues eso a operar todos los edificios que existen en las grandes ciudades del mundo Entonces bueno La idea es que eso baje a cero Vale y y sobre todo hay un reto ahí con los materiales Porque no solo la producción de cemento o de acero emite mucho CO2 Es que además la sostenibilidad O sea CO2 Quizás es hoy en día lo más urgente no por el cambio climático Pero la sostenibilidad va más allá de eso la sostenibilidad también va de resource deion o de digamos materiales recursos finitos recursos finitos y circularidad va de biodiversidad va de toxicidad no va de Justicia social entonces Bueno pues la producción de cemento también en ese sentido consume un montón de áridos Arenas agua entonces La idea es Oye Cómo podemos realmente transformar eso y transformar eso implica uno cambiar los materiales y los métodos de construcción para eliminar el acero o bueno el cemento que se usa ahora no el cemento porlan y para reducir también algo muy impactante en la edificación hoy en día que es los residuos O sea la edificación no solo consume mucho material sino que además genera mucho residuo muchísimo residuo O sea casi un 35 por de los residuos de materiales vienen del mundo de la construcción a nivel mundial entonces cambiar esto realmente eh sustituir el cemento Portland por materiales Bajos en carbono eh hacer una construcción eh con un diseño pasivo mucho más eficiente y por lo tanto no consumir casi carbón operacional para climatizar etcétera Eh y además poder hacer eso de forma fiable no sin depender de la mano de obra en Madrid y en Barcelona que cada vez es más escasa y y y menos productiva de encofradores pladurista pintores albañiles todo eso hoy en día es bastante más caro o sea hacer un baño prefabricado que viene acabado y que se monta para una edificación sostenible costará unos 6000 por baño hacerlo a mano en Barcelona costará menos de 5000 no solo la estructura de madera te encarece un edificio un 10% respecto a hacerla con hormigón y a cero Si queremos hacer edos ayuda sea tener el mercado en contra no ayuda esta transición no Entonces qué cuál Para qué está c01 c01 está para gracias al software habilitar un proceso de diseño y construcción basado en materiales sostenibles que se puedan usar en una supply Chain industrializada mucho más fiable y escalable que es sobre todo yendo al prefabricado y que se pueda ensamblar con mucha más calidad creando edificios mucho más eficientes saludables eh sin incurrir en un sobreprecio Entonces cómo pues consiguiendo que la tecnología nos automatice un montón de tareas eh consiguiendo que el los procesos sean mucho más eficientes y se haga mucho menos r trabajo gracias a tener información en tiempo real compartida para todos los agentes que intervienen en un proyecto desde el principio y eh además haciéndolo sobre un sistema constructivo y un proceso de construcción que no es el actual que esté basado en componentes que se fabrican y se montan donde Cómo se unen esos componentes entre ellos para cumplir normativas urbanísticas código técnico protección al fuego esté ya todo eh Muy prediseñado estandarizado y donde además el software te permita automatizar todo eso Quién es el cliente Ah entonces para hacer eso claro dices hacer software de algo que no existe es muy difícil porque no tiene requerimientos no es como voy a hacer el SAP pero no hay una normativa contable [ __ ] si cada uno contabiliza una venta o un inventario de una forma diferente y tú quieres hacer un rp pues tendrás que hacer uno para cada cliente no si hay una normativa contable común pues dices hombre yo puedo hacer un rp y después ya lo adaptaré un poquito no a cada empresa Pero eso es escalable entonces 01 no puede crear un producto para un modelo de construcción que todavía no existe y que para nosotros es la solución realmente hacer esa edificación sostenible No desde un punto de vista de capacidad productiva de calidad y de impacto medioambiental entonces hemos dicho Oye pues mira vamos a crear dos compañías vamos a crear una empresa de diseño y construcción que utilice estos materiales este sistema constructivo esta supply Chain Y que aprenda a diseñar y construir de esta forma y una empresa de producto digital que cree digamos las herramientas que pueden automatizar al máximo y hacer más eficientes todas las tareas de esta empresa de diseño y construcción o sea la primera el cliente es cualquier persona que quiere construir una casa la segunda es cualquier empresa de construcción como la vuestra que quiera tener estas ventajas correcto entonces de momento la primera Nosotros hemos decido una estrategia de go to Market que es Oye dónde está la gran necesidad al Gran volumen de vivienda en los núcleos urbanos Y periurbanos qué tipo de edificación hay ahí edificación en altura plurifamiliar no edificios de oficinas edificios comerciales Entonces vamos a tocar realmente la edificación en altura para densificación de zonas urbanas y periurbanas que es donde hay la mayor necesidad y cre de vivienda oficinas edificios comerciales etcétera Ahí es donde realmente hay un impacto en el coste de la vivienda y en la huella de carbono y eh vamos a enfocarnos de entrada en el segmento Residencial para alquiler vale foco foco foco en un producto y vamos a ir a clientes que realmente aprecien una construcción más baja en carbono porque teng lo aprecian eh el el el el que vive no lo aprecia o sea nadie ahora pagaría un eur más por irse a una vivienda que tenga un carbono en bebido más bajo vale el promotor eh empieza a apreciarlo porque empieza a ver un descuento de los activos digamos marrones Respecto a los activos sostenibles de los inversores inmobiliarios que compran edificios porque bueno la gente sabe que va a venir una normativa Exacto normativ en momento dado va a haber que invertir en edificios para ponerlos al día y que HM Bueno pues ya es empieza a haber una evidencia de que por el mismo edificio un edificio verde y uno convencional se paga un pequeño Premium o hay un pequeño descuento por el otro eso para el promotor genera una una compresión del yield de venta con lo cual tiene margen para para pagar más no además bueno c1 su propuesta de valor tiene otros atractivos económicos interesantes para el promotor independientemente de la sostenibilidad que es el plazo de construcción estamos construyendo acabamos de construir un edificio de 50 viviendas en alicante para edas homes que es el promotor líder en el segmento Residencial en 15 meses su plan era de 22 meses no con construcción convencional estamos ahorrando casi un 40% de plazo de construcción eso es ahorro de dinero eso es mucha pasta claro mucho dinero pero antes dicho que el coste todavía no está ahí el el el coste de construcción por metro cuadrado todavía no vale claro Estamos bajando estamos ahora en el rango más alto de lo que es la la construcción que estamos ya empezando a compensar con un precio que nos pagan los prom es también en el rango más alto por la mayor velocidad por la mayor calidad por la mayor certidumbre y porque ellos ven que el comprador del activo empieza a pagar un pequeño Premium por el edificio sostenible y antes de empezar a grabar que no estamos hablando de 011h has dicho una frase que es decir claro tenemos dos negocios no una un negocio que hace diseño y construcción y luego un negocio que hace software para hacer diseño y construcción no Entonces yo mi resumen mental es decir vale esta gente se está inventando una forma de construir eh con unos materiales nuevos para conseguir que sea más barata eficiente Y entonces cambiar la dinámica de Mercado y luego solo vender el software no Y ser un negocio digital de tecnología y tú lo has dicho claro es que tenemos que ser el primer cliente Esto va así no lo hacemos para nosotros y digo no esto no va así O sea casi ninguna empresa de software o de tecnología construye primero el cliente y luego lo vende a otros casi todas las empresas de software van al mercado y lo construyen para los clientes Por qué crees que en vuestro caso tenéis que ser el cliente número uno y no podéis hacer como cualquier otra empresa de software y construirlo con un early adopter con un cliente que tenga Esa visión sin tener que ser vosotros porque somos escépticos de que puedas realmente tener un impacto en la edificación sin hacerlo de esta forma porque no puedes encontrar a alguien que quiera hacer esto de esta forma No hay nadie no hay ninguna empresa que haga diseño y construcción que quiera hacer esto pero no sepa hacerlo porque le falta la tecnología no porque es todo digamos un mercado muy incipiente O sea la construcción en madera ahora Bueno ya está aceptada cuando hace 4 años nosotros íbamos a hablar con Los Grandes promotores sí era como bueno Esto es algo que sí para hacer casas unifamiliares en Estados Unidos cabañas los países nórdicos pero aquí no vamos a hacer casas con estructura de madera ahora Los grandes ceos de las grandes promotoras españolas están haciendo una apuesta ya para realmente migrar y empujar edificios en madera no en en la ciudad en Barcelona aquí un Sí sí sí hay edificios de madera Sí mira estamos buen aquí al lado no está el centro este de investigación estamos acabando uno nosotros en el barrio de San Andreu de hecho promovido por el imap es promoción eh pública instituto municipal de habit de Barcelona para alquiler social de 56 viviendas todo de madera y esto funciona igual de bien no se quema no pasan no se quema está bueno el hormigón también quema eh o sea todo quema Sí sí todo quema o sea hanos de hormigón no no piensa que está todo digamos eh todo parte de un diseño que digamos eh permite el cumplimiento normativo que es que un edificio no puede colapsar depende de la altura en 60 minutos o 90 minutos Entonces son eh soluciones constructivas eh en madera pero que luego se le ponen capas de protección al fuego tienen tratamientos específicos la madera quema de una forma entonces eh en base a la velocidad la que quema pues ya pones los gruesos adecuados o sea todo parte de un diseño adecuado no eh o sea volviendo a mi pregunta o sea tu tesis Entonces es que el mercado no comprará esto hasta que no lo vea con lo cual tú tienes que hacerlo primero y demostrar conto y miso no estás una funeraria por ejemplo yo voy a diseñar y construir mejor que nadie con los medios actuales y cuando lo haya demostrado entonces dirás para ti diré Tú también puedes diseñar con esto Tú también puedes gestionar un proyecto con esto de mi es un poco an intuitivo porque dices Oye si tienes una ventaja competitiva que has construido Oye Quédate con el mercado No sí pero bueno es mucho menos escalable es que yo no digo que no vayamos a construir yo vería potencialmente un 01 que acaba haciendo un spinoff de dos compañías No de hecho nosotros internamente ya estamos organizados como c01 design andil y c01 digital hay un ceo de esta empresa y un ceo de esta empresa Quién es el otro ceo no j y yo estamos arriba de todo Ah vale los fundadores sois j y tú sí solo los dos no eh Está también jusep que era el cfo de privalia y que se fue de cfo a mango y que un día recibió un WhatsApp mío diciéndole que si quería hacer algo realmente meaningful que me llamara y que dej de vender agua azucarada no como dijo Steve Jobs Cuántos pisos edificios habéis construido hicimos un mvp para renta en hospitalet un edificio pequeñito de oo viviendas 650 Met cu donde probamos una primera versión de todo no de ese sistema constructivo de ese proceso con unos primeros partners que hacían prefabricados y una primera versión básica del Software que inicialmente enfocamos pues en algunos procesos no y Y eso aprovechamos para enseñarlo a todo el sector de hecho eh nos alquilamos un bajo en hospitalet a una manzana del edificio montamos í un proyector y unas sillas y una mesa y tal y hicimos Durante un mes casi eh tres presentaciones con luego visita a la obra a los principales promotores de España inversores de Real Estate de España y luego también algunos industriales gente importante Pues que quería también a traer al a la movida esta no Y la verdad es que eso nos fue muy bien porque aedas pues vio esto y dijo el segundo sí Entonces con aedas Ya dimos un salto que es pasar un edificio de ocho viviendas a uno de 50 51 en alicante y bueno para el referente en lo que es la promoción Residencial en España no eh aparte de uno de los tres grandes está edas neinor culmia probablemente son hoy en día los tres que más unidades construyen al año promueven al año aedas quizás ha sido siempre el más avanzado en probar soluciones nuevas etcétera no entonces eh Bueno ahora se ha unido culmia también de hecho eh empezamos este año un edificio en calonge también de 50 y pico viviendas para culmia Es la primera vez que trabajamos para ellos y bueno con aedas hemos firmado un acuerdo para otro edificio también eh de más de 70 viviendas y yo creo que cerraremos alguno más en el transcurso de los próximos meses La idea es demostrar primero en España y en el segmento Residencial que una empresa como c1 puede ganar el mercado y realmente transformar el modelo no con esa propuesta de valor de Oye la mitad de tiempo calidad total postventa cero eh huella de carbono reducción radical de más del 70 por y además sin sobrecoste entonces Bueno qué película más diferente de la de privalia esta eh Nada que ver es rentable esto eh Ahora no no no Ahora no ahora eh construcción tampoco rentable eh estamos a punto a nivel de margen de contribución por proyecto eh Hasta ahora no lo hemos ido porque hemos vendido los proyectos Eh Al mismo coste que estas empresas podrían contratarlo en un proceso de licitación a la baja a una constructora tradicional pero sin las economías de escala ni prototipos cero economías de escala claro comprando mucho menos que cualquier constructor de tamaño mediano grande usando materiales más caros usando prefabricado que es más caro que el artesano Entonces evidentemente no Quién ha pagado hasta ahora eh el equity de la compañía hemos levantado dos rondas una ronda se de 10 millones a finales del 2020 y una seria de 25 millones en junio del 2022 aquí habéis ido más rápido eh que en privar y vosotros Cuánta basta habéis metido eh eh un millón cada uno en en la fundación y luego las rondas las habis hecho solo con inversores profesionales no Por qué es es una pregunta que ya la he hecho muchas veces Pero cuál es tu opinión de Por qué cuando tú tienes capital potencialmente para financiar más que un millón cada uno Eh Vas a buscar capital externo por un puro tema de diversificación patrimonial al final eh hay una opción no que es la que solía hacer elon Mask que hay tus huevos que es decir he ganado 50 y meto 30 en el próximo proyecto o 40 e j y yo le vimos las orejas al lobo en ese sentido no sabéis que hubo un spinoff que fue gralia si no hemos entrado ahí pero eso también es un tema acabó mal no ahí perdimos 4 millones y medio cada uno vuestros ya que habíais sacado o sea después de nosotros hicimos secaris no porque esto es una lección que aprendimos de algún consejo que nos dio gente con muchas canas y dijo Oye sé que ahora lo veis todo de color rosa que va como una moto que os sentís Los Reyes del Mambo cualquier día esto cambia y hay mucha gente y hablamos con algunos que les había pasado que estando ención se habían ido con cero no y y dijimos Jo Pues sí se visteis durante la trayectoria en alguna ronda vendo secondar s desde la ronda del 2009 en la que entraron hland Y insight ahí cada ronda retiramos algo metiste 4 kilos y pico cada uno en grupal que era el 80% de lo que habíamos sacado hasta ese momento muchísimo perdim y lo perdisteis todoa eso es una buena elección eh que grupal levantó más de 40 millones Eh sí toal sí s sí y luego Claro en el 2013 o sea cuando hubo el aborto de la salida a bolsa y nos encontramos con una privalia de menos 20 millones deita sin caja hasta en primavera y con un monstruo no renovaron la confianza pero eh En ese momento el presidente del Consejo dijo Oye hemos tenido una discusión larga confiamos en vosotros pero tenéis una oportunidad solo una y claro el reto era grande no entonces ahí dijimos ostras que como no nos vaya bien nos vamos con lo puesto no entonces claro yo recuerdo el el el el día que fuimos al notario y formalizamos la venta de privalia que que cuando empecé a firmar dije ahí en la sala y genos riso es la mítica frase de pongo a Dios por testigo que no volveré a pasar hambre después de la experiencia de grupal y después de en el 2013 pensar a ver si nos vamos de privalia con lo puesto no después de haber hecho lo que hemos hecho y todo este trabajo no y este riesgo y Bueno pues este proyecto la verdad es que nos coge con familia y y con con la experiencia vivida no y y saber lo que pasa eh con una motivación realmente que no es venga voy a multiplicar la apuesta o sea yo mis motivaciones económicas las tengo absolutamente colmadas y de privala salen unos 40 50 millones por fundador Sí sí sí que eso te da para cualquier estilo de vida te da mucha tranquilidad durante mucho tiempo no si me quiero comprar un avión privado y un rate de 40 m y tener tres casas seguramente H de aquí unos pocos años puedes gastar todo si quieres pero si si no eres pero pero sí a ver Nosotros hemos hecho esto porque tenemos la capacidad de levantar dinero de preservar digamos nuestra diversificación patrimonial eh Y porque nuestra motivación no es venga todo al rojo vale eh dicho esto tenemos guardado una cantidad por si acaso en un momento dado hay dificultades y tenemos que volver a acompañar nosotros no De hecho hubo una parte que teníamos prevista para invertir en en la ronda s pero como está hubo sobres suscripción estamos pues Oye lo guardamos claro nunca se sabe si lo vamos a poder necesitar pues o mejor tenerlo para cuando lo necesitemos que que invertirlo ahora y cuál es el Horizonte Cuál es la el éxito Qué es lo que veis a largo plazo en este negocio o es para toda la vida Sí es que no para jubilar Sí sí O sea al final lo bueno de la situación en la que estamos j y yo es que podemos hacer las cosas desde la libertad de realmente esto nos hace nuestra vida mejor sí o no el pacto de socios el pacto de socios es friendly ahora eh hombre mucho más el primero de privalia fue con La cacha o sea se parecía más a un contrato hipotecario que a un pacto de socios de eventure capital eh lo hemos firmado Nosotros también sabemos nos suena Sí pero claro vosotros más tarde pasado varias er la primera iteración Sí sí sí varias iteraciones y lo cancelamos o sea pero el nuestro era como dices o sea por qué os llam private equity o sea o ventur no del ventur capit lo veo ventur el riesgo lo tengo todo yo noo bueno se lo est medio inventando en España pare una hipoteca sí fueron Pioneros o sea en su favor en su defensa kha fue pionera en y muy activo hicieron muchísimos Venture Aunque sí a su manera pero bueno Oye y encantado eh Ya te digo yo repetiría todo lo que he hecho al final Hemos llegado hasta aquí gracias a todos y fue la mejor alternativa que tuvimos en ese momento pero bueno ahora lo hemos hecho diferente j y tú estáis full time full time Sí sí a tope a tope con 011h sí Y además en el poblan al lado nuestro a tope Sí sí 20 Met bueno menos de 20 metos al piso de abajo la verdad es que pensábamos e estar en una situación un poco más digamos hands off quedándonos a un nivel un poco más elevado no de decir Oye vamos a asegurar que la visión está clara que las prioridades están claras Y que tenemos el mejor talento eso existe buena teoría marco la visión y luego otro ocurra no y y al final pues no no existe no no no estamos ahí en el barro y disfrutándolo un montón eh Porque el proyecto es chulísimo esa un proyecto muy complejo Pero superbonito y para cuando una oficina un headquarter de madera Supongo que os quemará no entrar ahí en ese laberinto de hormigón en el que estamos aparte hay algunas empresas químicas hay un olor ahí a plástico el edificio s sostenible no es el edificio y J pues espero que pronto Sí sí espero que no sé máximo en 5 años haya una sede corporativa y que sea representativa de de de lo que estamos intentando hacer vale oye tres preguntas muy rápidas eh mejor emprendedor mejor libro y mejor podcast eh Bernard no ha escrito un libro O sea no puedes hacer las tres Bernard No sé mira realmente elon musk lo considero un un un chalao un tío muy controvertido hace muchas cosas con las que no comulgo Pero ha hecho cosas brutales no y el riesgo y cómo se le ha jugado en cada uno de los proyectos en los que ha estado desde el primer directorio que hizo luego el PayPal y luego spacex tesla y tal Me parece increíble No de hecho para mí es bastante inspirador porque é con tesla eh No es el fundador no pero bueno al final es el que puso la pasta y el que más o menos conocía uno de los dos hace poco sí Pero oye podía haber dicho nos centramos en el software de conducción Autónoma no o en la gestión de baterías Pero bueno pues se puso a competir contra Volkswagen y General Motors y tal a decir voy a ser un líder mundial Sí una startup de coches parece una locura en general Sí sí sí una locura absoluta y otra de cohetes y otra de Cent otra de cerebros construcción de edificios también ces sí la de cohetes la veo muy paralela a nuestra experiencia porque él en principio montó una empresa donde quería hacer viajes espaciales y se fue a comprar cohetes claro y a la unión soviética preguntas rápidas no el Pues mira te diría el y el último libro de de los más está muy bien y soy un un seguidor de vuestro podcast la verdad es que siempre que voy en el coche lo pongo aparte como he empezado a escucharlo tarde tengo ahí tropecientos capítulos para seleccionar Así que Enhorabuena pero alguno alguno en inglés o alguno No sé de o de otra o de otro tema incluso eh que no s No es que me encanta la emprendeduría y realmente me encantan los podcast de emprendeduría y y el que más escucho últimamente es el vuestro Qué bien Muchas gracias muchas gracias y muchas gracias por contarnos tu experiencia yo creo que sido uno de los podcast más profundos que hemos hecho y con una historia increíble Enhorabuena me alegro me alegro que os haya os haya gustado y mucha suerte con somos un ecosistema de startups Tech de Barcelona creadores de camalon kipu y factorial entre otras ofrecemos más de 5000 Met cuad de coworking a startups y organizamos eventos diarios para discutir teía hasta la saciedad desde f invertimos en equipos con capacidad de construir grandes productos y negocios te esperamos