Así funcionan los seguros | Tuio #421 — vídeo y transcripción

[00:00] teníamos  un  terms  a  puntito,  a  puntito
[00:02] 
[00:02] de  de  tener  sobre  la  mesa,  estábamos  ya
[00:03] 
[00:03] mirando  cosillas,  llegan  las  Navidades,
[00:05] 
[00:05] pum,  guerra  Ucrania,  de  repente  te
[00:07] 
[00:07] dicen,  "Bueno,  a  ver  qué  pasa,
[00:09] 
[00:09] ¿no?  Llevamos  unos  años  muy  moviditos,
[00:10] 
[00:10] eh,  desde  2020,
[00:12] 
[00:12] que  yo  no  he  tenido  un  mes  tranquilo.
[00:13] 
[00:13] Explícanos  un  poquito  qué  cubre  y  qué  no
[00:15] 
[00:15] cubre  un  seguro  del  hogar,  quién  lo
[00:17] 
[00:17] tiene  que  comprar,  quién  no  lo  necesita.
[00:20] 
[00:20] una  conceptualización  del  seguro  de  que
[00:21] 
[00:21] es  realmente  algo  que  te  tiene  que
[00:23] 
[00:23] proteger  para  eventos  que  te  pueden
[00:24] 
[00:24] llegar  a  cambiar  la  vida,  ¿no?  O  sea,  si
[00:26] 
[00:26] hay  un  incendio  que  es  culpa  tuya  en  tu
[00:27] 
[00:27] vivienda  y  tienes  que  pagar  150,000  €  de
[00:29] 
[00:29] reconstrucción  de  un  edificio,  te
[00:30] 
[00:30] arruina,
[00:31] 
[00:31] te  arruina  a  ti  y  a  prácticamente  toda
[00:32] 
[00:32] tu  familia.  En  el  mundo  asegurador  hay
[00:34] 
[00:34] mucho  esta  conversación  de,  "Buf,  yo
[00:35] 
[00:35] descubro  mucho  fraude  en  el  en  el  daño
[00:37] 
[00:37] eléctrico."  Dices  tú,  "Ya,  pero  es  que
[00:38] 
[00:38] si  estás  que  cada  siniestro  de  daño
[00:40] 
[00:40] eléctrico  que  te  entra,  estás  pensando
[00:41] 
[00:41] que  es  fraude  y  estás  tratando  al
[00:42] 
[00:42] cliente  como  un  criminal,  Jolin  ya  te
[00:44] 
[00:44] pone  una  relación  muy  fea  con  ese
[00:46] 
[00:46] cliente."  En  en  el  piso  donde  vivía
[00:47] 
[00:47] antes,  eh,  un  día  me  llega  a  aparecer
[00:49] 
[00:49] una  mancha.  Entonces,  claro,  yo  llamo  a
[00:51] 
[00:51] mi  casero  que  llama  al  seguro  suyo.  Su
[00:53] 
[00:53] seguro  viene  y  dice,  "Ah,  esto  es  el  de
[00:54] 
[00:54] arriba."  Ahora  tenemos  que  ir  a  buscar
[00:56] 
[00:56] al  propietario  de  arriba,  que  llame  al
[00:57] 
[00:57] seguro  del  de  arriba.  viene  y  dice,  "No,
[00:59] 
[00:59] este  es  el  seguro  del  de  Y  tenemos  a
[01:01] 
[01:01] tres  aseguradoras  señalándose  entre
[01:03] 
[01:03] ellas."
[01:03] 
[01:03] El  meme  de  Spiderman.
[01:04] 
[01:04] Horrible.  Claro.  Y  yo  y  yo  mientras
[01:06] 
[01:06] tanto  con  la  cocina  echa  un  Cristo.
[01:08] 
[01:08] Esto,  ¿cómo  lo  gestionáis?  Porque  para
[01:10] 
[01:10] el  usuario  final  que  puede  ser  tu
[01:12] 
[01:12] cliente  o  no,  es  una  [ __ ]
[01:15] 
[01:15] Bienvenido  a  las  historias  de  Startups
[01:18] 
[01:18] de  Idne.
[01:21] 
[01:21] Bienvenidos  una  semana  más  al  podcast  de
[01:22] 
[01:22] Idnic.  Hoy  estamos  con  Juan  García,
[01:24] 
[01:24] cofundador  y  coceo  de  Tuyo.  ¿Cómo  estás,
[01:26] 
[01:26] Juan?  Muy  bien,  muy  bien.  Muchas  gracias
[01:27] 
[01:27] por  tenernos.  Bienvenido.  Oye,
[01:29] 
[01:29] explícanos  qué  es  esto  de  tuyo.
[01:30] 
[01:30] Pues  tú  y  yo  somos  una  empresa  de
[01:32] 
[01:32] seguros  que  lo  que  la  voluntad  que
[01:34] 
[01:34] tenemos  es  cubrir  las  necesidades
[01:36] 
[01:36] típicas  de  nuestros  clientes.  Típicas,
[01:38] 
[01:38] entiendo,  pues  hogar,  auto,  vida,
[01:41] 
[01:41] viajes,  mascotas,  eh  con  una  solución
[01:45] 
[01:45] fácil  y  digital,  transparente  y  a  un
[01:48] 
[01:48] precio  justo.  No  somos  100.000  1
[01:49] 
[01:50] clientes.  Estamos  a  puntito  de  pasarlo.
[01:51] 
[01:51] 15  millones  de  prima,  tenemos  15
[01:53] 
[01:54] millones  de  primas  y  acabamos  de  sacar
[01:56] 
[01:56] un  disco  y
[01:57] 
[01:57] un  disco.  Esto
[01:59] 
[01:59] ahora  lo  podremos  hablar.  Y  hace  nada
[02:02] 
[02:02] hemos  hemos  hecho  perder  al  mercado
[02:03] 
[02:03] bursátil  de  los  brokers  39,000  millones
[02:05] 
[02:05] de  euros.  No  son  como  nuestras  grandes
[02:07] 
[02:07] llamadas  a  la  fama.
[02:08] 
[02:08] Vale,  vale.  Vamos,  vamos  en  orden.
[02:09] 
[02:09] Primero,  has  dicho  que  sois  una  compañía
[02:11] 
[02:11] de  seguros.
[02:11] 
[02:11] Eso  es.
[02:12] 
[02:12] E  eso  significa  que  vosotros  creáis
[02:15] 
[02:15] productos  de  seguro.
[02:16] 
[02:17] Sí.  No,  no  revendéis,  no  sois  un
[02:19] 
[02:19] corredor,  un  broker,
[02:20] 
[02:20] somos  somos  somos  un  grupo  empresarial,
[02:22] 
[02:22] tenemos  varias  empresas,  eh,  en
[02:23] 
[02:24] particular  tenemos  una  corredoría  que  es
[02:25] 
[02:25] la  que  distribuye,  porque  por  regulación
[02:27] 
[02:27] la  otra  empresa  que  tenemos,  que  es  una
[02:28] 
[02:28] agencia  de  suscripción,  no  puede
[02:29] 
[02:29] distribuir,
[02:30] 
[02:30] pero  la  agencia  de  suscripción  lo  que
[02:32] 
[02:32] tiene  es  un  apoderamiento,  que  es  un
[02:33] 
[02:33] contrato  que  tienes  con  una  aseguradora
[02:35] 
[02:35] y  con  una  reseguradora  que  te  presta  su
[02:36] 
[02:36] balance  y  que  de  alguna  forma  te
[02:38] 
[02:38] empodera,  por  no  decir,  por  no  repetir,
[02:40] 
[02:40] apoderar,  para  hacer  diferentes  tareas
[02:43] 
[02:43] dentro  de  la  cadena  valor  del  seguro.
[02:44] 
[02:44] Nosotros  en  particular  hacemos  toda  la
[02:46] 
[02:46] cadena  al  seguro,  creamos  el  producto,
[02:48] 
[02:48] creamos  el  pricing,  hacemos  la  atención
[02:50] 
[02:50] al  cliente,  hacemos  el  marketing  y
[02:52] 
[02:52] gestionamos  los  siniestros  porque
[02:55] 
[02:55] pensamos  que  donde,  o  sea,  que  en  el
[02:57] 
[02:58] seguro  en  realidad  no  hay  grandísimas
[03:00] 
[03:00] ventajas,  no  hay  grandísimos  ángulos,  un
[03:02] 
[03:02] único  ángulo  que  te  haga  ser  mejor  que
[03:03] 
[03:03] los  demás,  sino  que  esto  va  de  muchas
[03:05] 
[03:06] pequeñas  mejoras  a  lo  largo  de  toda  la
[03:07] 
[03:07] cadena  de  valor  que  en  el  fondo  compone
[03:08] 
[03:08] durante  la  cadena  entera  y  a  lo  largo
[03:11] 
[03:11] del  tiempo  y  que  te  permite  ser  mejor.  O
[03:12] 
[03:12] sea,  integración  vertical  completa,
[03:14] 
[03:14] completa.
[03:15] 
[03:15] Entiendo  que,  bueno,  en  los  seguros
[03:17] 
[03:17] funciona  un  poco  como  una  cebolla,  ¿no?
[03:18] 
[03:18] Donde  está  afuera  está  a  veces  el  gente
[03:21] 
[03:21] que  puede  llegar  a  ser  un  freelance  o  un
[03:22] 
[03:22] partner,  luego  está  el  corredor,  eh
[03:25] 
[03:25] luego  está  la  compañía  que  hace  el
[03:26] 
[03:26] producto  de  seguro,  que  son  las  grandes
[03:28] 
[03:28] que  conocemos  todos,  pues  los  axas,  los
[03:31] 
[03:31] eh  Mafres,  etcétera.  Pero  luego  por
[03:33] 
[03:33] detrás  hay  varias  capas  más  de  cebolla
[03:35] 
[03:35] que  son  productos  más  financieros  que
[03:37] 
[03:37] otra  cosa,  que  es  quién  presta  el
[03:39] 
[03:39] dinero,  ¿no?  ¿Quién  adelanta  el  dinero?
[03:41] 
[03:41] Eh,  o  o  más  que  adelantar  al  dinero  al
[03:43] 
[03:43] revés,  ¿no?  ¿Quién  asume  el  riesgo  de
[03:45] 
[03:45] pagar  los  siniestros?  Vosotros,  claro,
[03:47] 
[03:47] al  final  hay  alguien  que  tiene,  como  tú
[03:48] 
[03:48] has  dicho,  ¿no?,  un  balance,  eh,  que  que
[03:51] 
[03:51] básicamente  va  cobrando  de  los  clientes
[03:54] 
[03:54] y  el  día  que  hay  una  catástrofe  o  que
[03:56] 
[03:56] alguien  se  le  sale  una  gotera,  tiene  que
[03:59] 
[03:59] apoquinar,  tiene  que  pagar.
[04:00] 
[04:00] Eso  es.
[04:01] 
[04:01] Eh,  ¿es  vuestro  balance  el  que  hay
[04:02] 
[04:02] debajo  o  os  apoyáis  de  partners
[04:04] 
[04:04] financieros  por  detrás?  Nosotros  nos
[04:05] 
[04:05] apoyamos  de  partners  financieros  hasta
[04:07] 
[04:07] ahora,
[04:09] 
[04:09] eh,  pues  oye,  tocando  madera,  somos
[04:11] 
[04:11] capaces  de  pagar  los  siniestros  que
[04:14] 
[04:14] tienen  nuestros  clientes  con  lo  que  nos
[04:15] 
[04:15] van  pagando.  Es  decir,  tenemos  un
[04:17] 
[04:17] resultado  positivo,  pero  en  el  caso  en
[04:20] 
[04:20] el  que  no  lo  hubiera  hubiera  un  un  mal
[04:22] 
[04:22] año  o  un  mal  resultado,  tenemos  por
[04:23] 
[04:23] detrás  al  grupo  Aliance.  En  este  caso,
[04:25] 
[04:25] antes  estábamos  con  el  grupo  Swiss  RE,
[04:27] 
[04:27] que  es  como  la  segunda  mayor
[04:29] 
[04:29] reaseguradora  del  mundo,  que  tenía  un
[04:30] 
[04:31] brazo  que  era  de  de  seguro,  digamos,
[04:33] 
[04:33] desaseguradora  directa,  no  solo
[04:35] 
[04:35] reaseguradora,  pero  esto  el  año  pasado
[04:36] 
[04:36] lo  han  vendido  el  grupo  Alians,  el  grupo
[04:38] 
[04:38] Aliance  y  ahora  estamos  con  ellos.
[04:40] 
[04:40] Entonces,  cuando  tú  cobras,  ahora  me
[04:41] 
[04:41] explicarás  todas  las  capas,  eh,  porque
[04:42] 
[04:43] esto  es  interesante,  eh,  cuando  tú
[04:44] 
[04:44] cobras  un  seguro,  cuando  la  compañía
[04:47] 
[04:47] tuyo  aseguradora  cobra  un  seguro,  ese
[04:49] 
[04:49] dinero  inmediatamente  se  queda  un  trozo
[04:52] 
[04:52] y  se  lo  pasa  a  la  reaseguradora.
[04:55] 
[04:55] Sí,  se  puede  decir  que  se  que  es  así.
[04:56] 
[04:56] Nosotros  en  realidad
[04:57] 
[04:57] y  el  día  que  hay  el  siniestro,  porque
[04:59] 
[04:59] esto  me  ha  parecido  curioso,  el  día  que
[05:00] 
[05:00] hay  un  siniestro,  ¿por  qué  pagas  tú?  O
[05:01] 
[05:01] sea,  para  eso  está  la  reaseguradora,
[05:03] 
[05:03] ¿no?
[05:03] 
[05:03] Bueno,  pero  porque  tenemos  esta
[05:04] 
[05:04] capacidad  delegada,  ¿no?  Al  final  el  los
[05:07] 
[05:07] contratos  estos  de  apoderamiento  te
[05:08] 
[05:08] pueden  delegar  más  o  menos  actividades  y
[05:10] 
[05:11] nosotros  en  este  caso  lo  tenemos  todo.
[05:12] 
[05:12] Entonces,  nosotros  tenemos  dos  cuentas
[05:14] 
[05:14] corrientes,  digamos,  ¿no?  Cuentas  en  en
[05:16] 
[05:16] nuestro  caso  con  el  BVA  compartidas  con
[05:18] 
[05:18] la  aseguradora,  una  de  primas  para
[05:20] 
[05:20] cobrar  a  los  clientes  y  una  de
[05:21] 
[05:21] siniestros  donde  tenemos  un  fondo
[05:23] 
[05:23] rolling  de  3  meses  de  que  predecimos,
[05:25] 
[05:25] oye,  esto  es  lo  que  nos  va  a  costar  los
[05:26] 
[05:26] siniestros  según  el  histórico  que  nos  va
[05:28] 
[05:28] costando.  Entonces,  nosotros  controlamos
[05:29] 
[05:29] las  dos  y  hacemos  liquidaciones
[05:30] 
[05:30] mensuales  para  asegurar  que  lo  que
[05:32] 
[05:32] cobramos  se  lo  pasamos  a  a  la
[05:33] 
[05:33] aseguradora  cuando  toca  y  tenemos  este
[05:36] 
[05:36] fondo  rolling  para  poder  pagar  los
[05:37] 
[05:37] siniestros  para  para  que  no  ocurra  nada.
[05:40] 
[05:40] Y  luego  hay  una  hay  un  sistema  de  margin
[05:42] 
[05:42] calls.  En  el  caso  de  que  sea  hay  un
[05:43] 
[05:43] siniestro,  ponte  eh  un  incendio  de
[05:45] 
[05:45] 100,000  €  y  no  lo  tuviéramos  en  no
[05:47] 
[05:47] hubiera  en  el  fondo  que  tenemos  para
[05:49] 
[05:49] siniestros  para  poder  cubrirlo,  habría
[05:50] 
[05:50] un  margin  call  en  el  que  la  aseguradora,
[05:51] 
[05:52] oye,  nos  haría  una  transferencia  y  esto
[05:53] 
[05:53] saldría  saldría  para  el  cliente.  ¿Qué
[05:55] 
[05:55] pasa  si
[05:57] 
[05:57] no  te  queda  dinero?  O  sea,  cuando  cuando
[06:00] 
[06:00] hay  muchos  siniestros,  puede  ser  una
[06:02] 
[06:02] catástrofe  que  sí  que  esté  asegurada,
[06:03] 
[06:03] ¿no?  Esté  cubierta  y  este  rolling  fan
[06:06] 
[06:06] que  has  dicho  de  3  meses,  claro,  hay  un
[06:08] 
[06:08] pico  brutal  y  no  te  lo  tenías  previsto  y
[06:10] 
[06:10] te  quedas  sin  dinero.  Eh,  ¿cómo  cómo
[06:12] 
[06:12] funciona  esto?
[06:13] 
[06:13] Nos  hacemos  este  margin  call,  hablamos
[06:14] 
[06:14] con  una  aseguradora.
[06:15] 
[06:15] Marging  call  significa  que  salta  una
[06:17] 
[06:17] alarma.
[06:18] 
[06:18] Sí.  Bueno,  o  sea,  lo  transmitimos  en  la
[06:19] 
[06:20] asegura,  nosotros  reuniones  continuas
[06:22] 
[06:22] con  ellos,  le  lo  pedimos,  oye,  tenemos
[06:25] 
[06:25] falta  pasta.  O  sea,  hay  un  sistema  que
[06:26] 
[06:26] se  llama  las  reservas  en  el  que  tú  cada
[06:28] 
[06:28] vez  que  te  entra  un  siniestro,  digamos,
[06:30] 
[06:30] reservas,  o  sea,  predices  según  tu
[06:32] 
[06:32] histórico  y  según  la  tipología  del
[06:33] 
[06:34] siniestro,  la  cobertura.  Bueno,  hay  un
[06:35] 
[06:35] cálculo  que  que  es  que  varía.  ¿Cuánto  te
[06:39] 
[06:39] va  a  costar  ese  siniestro?  Entonces,  tú
[06:40] 
[06:40] más  o  menos  eres  capaz  de  predecir,  es
[06:41] 
[06:41] verdad  que  alguna  vez  se  te  puede  ver  un
[06:43] 
[06:43] pico,  pero  si  tú  lo  estás  haciendo
[06:46] 
[06:46] razonablemente  bien,  no  deberías  tener
[06:48] 
[06:48] un  problema  en  el  super  corto  plazo,
[06:50] 
[06:50] porque  es  todo  esto  siempre  lo  vas
[06:52] 
[06:52] perdiciendo,  ¿no?  Tú  tus  reservas,  tú
[06:53] 
[06:53] tienes  como  dos  cosas,  ¿no?  Las  los
[06:55] 
[06:55] siniestros  que  vas  pagando  y  las
[06:56] 
[06:56] reservas  que  tú  vas  actualizando  según
[06:58] 
[06:58] van  procediendo  el  proceso  del
[06:59] 
[06:59] siniestro.  Entonces,
[07:00] 
[07:00] y  ya,  perdona,  eh,  para  para  acabar  de
[07:01] 
[07:01] entender  un  poco  que  esto  nos  estamos
[07:02] 
[07:02] metiendo  en  el  pozo  del  seguro,  pero
[07:04] 
[07:04] pero  es  es  interesante,  ¿eh?  ¿Qué  pasa
[07:06] 
[07:06] si  ese  dinero  te  lo  has  gastado?  No
[07:09] 
[07:09] deberías,  ¿no?  Tú  solo  puedes  tocar.
[07:10] 
[07:10] No  deberías.  Pero,  ¿qué  pasa  así?
[07:12] 
[07:12] Pues  que  probablemente  vayas  a  la
[07:13] 
[07:13] cárcel.
[07:13] 
[07:13] Vayas  a  la  cárcel.  O sea,  esa
[07:15] 
[07:15] responsabilidad  de  una  compañía
[07:16] 
[07:16] aseguradora  es  garantizar  que  puede  eh
[07:20] 
[07:20] hacer  frente  a  los  siniestros.
[07:22] 
[07:22] Eso  es.  O  sea,  nosotros  si  tocamos
[07:24] 
[07:24] nosotros  solamente  podemos  tocar  la
[07:26] 
[07:26] cuenta  de  siniestros  para  pagar
[07:27] 
[07:27] siniestros.  Si  metiéramos  la  mano  en  la
[07:29] 
[07:29] caja,  como  se  podría  decir,  pues
[07:31] 
[07:31] responsabilidades  personales  y  los  tres
[07:34] 
[07:34] y  los  tres  fundadores  de  la  cárcel.
[07:34] 
[07:34] ¿Quién?  los  administradores  de  la
[07:36] 
[07:36] compañía,  en  este  caso,  de  la  compañía
[07:37] 
[07:37] de  seguros,  que  sois  los  fundadores  de
[07:39] 
[07:39] Tuyo  en  vuestro  caso.
[07:40] 
[07:40] Exacto.  Exacto.
[07:41] 
[07:41] Esto  significa  que  tenéis  que  ser
[07:42] 
[07:42] actuarios.
[07:44] 
[07:44] Uno  de  mis  socios  eh  es  actuario.  No
[07:47] 
[07:47] forzosamente  tenemos  por  qué  ser
[07:48] 
[07:48] actuarios.  Lo  que  sí  que  tenemos  que
[07:50] 
[07:50] tener  para  ser  administradores  de  una
[07:52] 
[07:52] compañía  de  seguros,  dependiendo  del
[07:53] 
[07:53] tipo  de  compañía,  son  los  diferentes
[07:56] 
[07:56] títulos  del
[07:57] 
[07:57] se  tiene  que  ver  un  director  técnico,
[07:58] 
[07:58] o  sea,  tiene  que  haber  un  actuario,  ¿sí?
[08:00] 
[08:00] o  o  para  ser,
[08:02] 
[08:02] pero  un  experto  eh  que  certifica  que  se
[08:05] 
[08:05] están  haciendo  bien  estos  cálculos  de
[08:06] 
[08:06] estas  reservas,  estas  gestiones  de  caja,
[08:09] 
[08:09] estas  previsiones  de  siniestros  e
[08:12] 
[08:12] etcétera,  etcétera.
[08:12] 
[08:12] Eso  es.  Y  además  supervisado  por  la
[08:14] 
[08:14] aseguradora.  Es  decir,  nosotros  tenemos
[08:16] 
[08:16] una  responsabilidad,  pero  claro,  la
[08:17] 
[08:17] aseguradora  también  tiene  dentro  de  ese
[08:19] 
[08:19] binder  una
[08:21] 
[08:21] responsabilidad  de  supervisión  de  que  lo
[08:22] 
[08:22] que  hacemos  está  bien  hecho.
[08:24] 
[08:24] Cuando  dices  la  aseguradora  es  la
[08:25] 
[08:25] reaseguradora.
[08:26] 
[08:26] Sí.  El  grupo  Aliance  en  este  caso
[08:27] 
[08:27] que  está  por  detrás.  Eso  es  porque  el
[08:29] 
[08:29] cliente  de  tuyo  nunca  ve  Alians,  nunca
[08:31] 
[08:31] habla  con  Alians,  no  aparece  en  ninguna
[08:33] 
[08:33] parte.
[08:34] 
[08:34] Hay  logos  por  regulación  y  letra  y  letra
[08:37] 
[08:37] Exacto.  Y  letra  de  en  el  pie  de  página
[08:39] 
[08:39] de  oye,  esta  es  una  póliza  asegurada  por
[08:41] 
[08:41] el  grupo  Aliens,  etc.  etc.  Pero  si  el
[08:43] 
[08:43] cliente  a  todos  los  efectos,  lo  que  ve
[08:45] 
[08:45] es  tuyo,
[08:45] 
[08:45] nunca  llama  un  número  de  Alians,
[08:47] 
[08:47] siempre  habla  con  vosotros,  que  luego
[08:49] 
[08:49] hablaremos  con  quién  habla.
[08:50] 
[08:50] Eso  es.
[08:51] 
[08:51] Vale.  Y  has  dicho  que  tenía  en  volumen
[08:53] 
[08:53] de  pólizas
[08:54] 
[08:54] en  clientes.  100000  casi  100000  clientes
[08:56] 
[08:56] tenemos.  Pero  has  hecho  un  número  de
[08:57] 
[08:57] pólizas,  me  parece.  15  millones,  13
[08:59] 
[08:59] millones,  algo.
[08:59] 
[08:59] No,  15  millones  en  primas.
[09:00] 
[09:00] En  primas.  Deben  ser  como  ingresos.  Sí.
[09:02] 
[09:02] Vale.  Las  primas  es  lo  que  vosotros
[09:05] 
[09:05] cobráis.
[09:05] 
[09:05] Eso  es
[09:06] 
[09:06] por  el  seguro.
[09:07] 
[09:07] Eso  es.
[09:07] 
[09:07] Vale.  15  millones  anuales.
[09:09] 
[09:09] 15  millones  anualizados.  Sí.
[09:11] 
[09:11] Sí,  sí.  Se  primas  es  cuando  es
[09:12] 
[09:12] anualizado.
[09:13] 
[09:13] De  estos  15  millones,  explícanos  cómo  se
[09:15] 
[09:15] reparte  el  pastel,  porque  vosotros  al
[09:16] 
[09:16] ser  integración  vertical  os  lo  quedáis
[09:19] 
[09:19] casi  todo,  ¿no?  Luego  tendrás  el
[09:21] 
[09:21] alliance  por  detrás,  pero  os  quedáis
[09:22] 
[09:22] muchas  capas  de  este  pastel.  Pero
[09:24] 
[09:24] explícanos  cómo  se  reparte  en  las
[09:26] 
[09:26] diferentes  capas,  aunque  sean  vuestras
[09:27] 
[09:27] también,  ¿no?
[09:28] 
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[09:33] 
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[09:34] 
[09:35] franquiciado  o  te  dedicas  al  retail  y
[09:37] 
[09:37] estás  pensando  en  qué  zona  invertir  para
[09:40] 
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[09:43] 
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[09:45] 
[09:45] Genie,  que  por  vía  conversacional  te  va
[09:47] 
[09:47] a  permitir  saber  cuántos  visitantes
[09:49] 
[09:49] tiene  una  ubicación,  conocer  el
[09:51] 
[09:51] potencial  de  las  zonas,  el  tráfico
[09:53] 
[09:53] peatonal,  las  áreas  de  influencia.
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[10:07] 
[10:07] Nosotros  lo  que  nos  gusta  empezar  es  por
[10:09] 
[10:09] la  siniestralidad,  que  es  decir,  lo  que
[10:10] 
[10:10] tú  pagas  al  cliente,  bueno,  los
[10:12] 
[10:12] diferentes  clientes  en  siniestros.  Y
[10:14] 
[10:14] esto  viene  a  ser  dependiendo  de  la  corte
[10:16] 
[10:16] y  demás.
[10:17] 
[10:17] Estamos  hablando  de  hogar  ahora.
[10:18] 
[10:18] Hogar
[10:18] 
[10:18] porque  luego  haréis  más  cosas,  pero  de
[10:20] 
[10:20] momento
[10:20] 
[10:20] lo  más  sencillo  es  lo  más  grande,  es  lo
[10:21] 
[10:21] principal.  Lo  que  más  hacéis.  Exacto.
[10:23] 
[10:23] Entonces,  hogar  entre  un  50  y  un  60%  es
[10:26] 
[10:27] sinestralidad  pura.
[10:27] 
[10:27] ¿Vale?  Por  cada  euro  que  tú  colectas  a
[10:30] 
[10:30] lo  largo  de  la  vida  de  un  cliente  o  en
[10:31] 
[10:31] un  año,  vamos  a  decir,
[10:33] 
[10:33] eh,  entre  50  y  60  céntimos,  se  los  vas  a
[10:35] 
[10:35] devolver  para  que  pague  la  humedad  o  el
[10:38] 
[10:38] vecino  de  arriba  o  el  de  abajo  o  lo  que
[10:40] 
[10:40] sea.
[10:40] 
[10:40] Eso  es.
[10:41] 
[10:41] Vale.
[10:41] 
[10:41] Luego  está  eh  entre  un  5  y  un  10,
[10:43] 
[10:43] dependiendo  de  la  compañía.  Esto  lo  que
[10:45] 
[10:45] es  atención  al  cliente  y  tramitación  de
[10:46] 
[10:46] seguros.  Eh,  tramitación  de  siniestros,
[10:48] 
[10:49] perdón.
[10:49] 
[10:49] Backofice,  administración  pura.  Exacto.
[10:51] 
[10:51] Luego  está  eh  todo  lo  que  es  el
[10:53] 
[10:53] marketing  más  menos
[10:54] 
[10:54] captación  de  clientes.
[10:55] 
[10:55] Exacto.  Nosotros  en  eh  nos  gusta  darlo
[10:58] 
[10:58] junto  por  luego  hablaremos  de  ello  por
[11:00] 
[11:00] por  cómo  lo  atacamos  con  inteligencia
[11:01] 
[11:01] artificial.  Eh  sinestralidad  y  marketing
[11:04] 
[11:04] viene  a  ser  un  85%  de  la  base  de  costes
[11:06] 
[11:06] del  seguro.
[11:06] 
[11:07] O  sea,  marketing  estamos  hablando  de  un
[11:08] 
[11:08] 30%.
[11:09] 
[11:09] Sí.  Las  compañías  de  seguros,  una  manera
[11:11] 
[11:11] de  verlas  es  que  son  unas  máquinas  de
[11:12] 
[11:12] hacer  marketing  brutales.
[11:14] 
[11:14] Eh,  el  backoffice  ya  lo hemos  hecho  un
[11:17] 
[11:17] 10%  y  5%  margen  medio  de  seguro  de  hogar
[11:20] 
[11:20] en  España.
[11:21] 
[11:21] Y  ahí,  ¿vale?  O  sea,  en  este  30%  de
[11:24] 
[11:24] coste  de  marketing,  si  no  estuvierais
[11:26] 
[11:26] integrados  verticalmente,  es  donde
[11:27] 
[11:27] habría  la  tajada  del  broker.
[11:29] 
[11:29] Exacto.  Bueno,  hay  hay  diferentes
[11:31] 
[11:31] modelos  y  aquí  es  eh  hay  dos  dos  grandes
[11:33] 
[11:33] modelos  dentro  del  seguro,  el  modelo
[11:34] 
[11:34] mediado  y  el  modelo  directo,  ¿no?  El
[11:35] 
[11:35] modelo  mediado,  que  es  cuando  hay  un
[11:37] 
[11:37] agente,  un  corredor  más  o  menos  en  el
[11:40] 
[11:40] seguro  de  hogar  suele  quedarse  como  un
[11:42] 
[11:42] entre  un  25  y  un  30%  para  nueva  venta
[11:45] 
[11:45] y  un  20%  para  cartera,  es  decir,  cobra
[11:47] 
[11:47] todos  los  años,  aunque  solo  haya  vendido
[11:49] 
[11:49] uno.
[11:49] 
[11:49] Pero  se  queda  el  mordisco  grande  el
[11:51] 
[11:51] primer  año.  Eso  es.
[11:52] 
[11:52] Y  luego  tiene  un  recurrente.
[11:53] 
[11:53] Exacto.  Tiene  un  recurrente.  Luego  el
[11:54] 
[11:54] modelo  directo  que  es  un  poco  diferente
[11:56] 
[11:56] y  por  eso  el  IFRS17,  que  es  el  modelo
[11:58] 
[11:58] contable  que  rigen  las  aseguradoras,  ha
[12:01] 
[12:01] lo  ha  reconocido  para  que  puedas  para
[12:03] 
[12:03] que  puedas  e  hacer  capex  tu  inversión  en
[12:07] 
[12:07] marketing,  para  que  puedas
[12:08] 
[12:08] capitalizarla.  Eh,  tú  en  realidad  solo
[12:10] 
[12:10] pagas  una  vez  a  al  inicio  de  la  vida  de
[12:12] 
[12:12] ese  cliente  cuando  lo  captas,  ¿no?  Le
[12:13] 
[12:13] pagas  a  Google,  a  Meta  o  a  quien  sea  y
[12:15] 
[12:15] luego  ya  no  pagas  el  resto  de  el  resto
[12:17] 
[12:17] de  años,  ¿no?  Porque  tú  distribuyes
[12:19] 
[12:19] directamente  o  las  compañías  de  directo
[12:21] 
[12:21] distribuyen  directamente  a  cliente  sin
[12:24] 
[12:24] un  intermed  sin  un  intermediario
[12:26] 
[12:26] ese  producto.  Entonces,  e  el  perfil  de
[12:30] 
[12:30] caja  de  una  de  una  compañía  de  directo
[12:32] 
[12:32] es  peor,  pero  su  rentabilidad  esperada  a
[12:35] 
[12:36] lo  largo  de  la  vida  del  cliente  que  no
[12:37] 
[12:37] garso  solo  unos  7  años.  Esto  me  lo  he
[12:38] 
[12:38] perdido.
[12:39] 
[12:39] Claro,  porque  tu  capex,  o  sea,  tu  tu
[12:41] 
[12:42] inversión  en  marketing  de  un  cliente
[12:43] 
[12:43] ponínea  directa.  Lo  bueno  de  los
[12:45] 
[12:45] seguros,  eh,  por  meter  aquí  un  segway,
[12:47] 
[12:47] es  que  hay  mucha  las  hay  mucha
[12:50] 
[12:50] transparencia  porque  todas  las  compañías
[12:52] 
[12:52] tienen  que  reportar  al  regulador.
[12:54] 
[12:54] Exacto.  Entonces,  hay  mucha
[12:55] 
[12:55] transparencia  de  números  que  quizá  en
[12:57] 
[12:57] otras  industrias  como  el  software  no
[12:58] 
[12:58] hay.  Entonces,  por  ejemplo,  nosotros
[12:59] 
[12:59] hemos  hecho  un  a  línea  directa,  ¿no?,
[13:01] 
[13:01] que  es  una  de  las  nuestras  grandes
[13:02] 
[13:02] compañías  competencia,  ¿no?  Porque  es  de
[13:04] 
[13:04] directo,  va  un  poco  a  precio  como
[13:06] 
[13:06] nosotros,  ¿no?  Tiene,  son  mucho  más
[13:08] 
[13:08] grandes  que  nosotros  yor  que  no  lo  hemos
[13:10] 
[13:10] hablado,  pero  vais  a  consumidor  final
[13:12] 
[13:12] vosotros.  Exacto.  Entonces  va  directo.
[13:13] 
[13:13] Nosotros  hemos  hecho  una  una  especie  de
[13:15] 
[13:15] estudio  sobre  lo  que  reportan  y  su  CAC
[13:18] 
[13:18] son  167  €  si  tu  prima  media  son
[13:21] 
[13:21] es  coste  de  captación  de  cliente.
[13:22] 
[13:22] Eso  coste  de  captación  de  cliente.7
[13:23] 
[13:23] 167  €  Si  tu  prima  media  de  línea  directa
[13:26] 
[13:26] son  entre  190  200  210  €  estás  pagando
[13:30] 
[13:30] casi  un  70%  del  primer  año.  Con  lo  cual
[13:32] 
[13:32] el  primer  año  no  consigues  el  payback  de
[13:34] 
[13:34] ese  de  ese  cliente  asumiendo  una
[13:35] 
[13:35] sinestralidad  del  60.  Exacto.  O  sea,
[13:36] 
[13:36] pierdes  dinero.
[13:37] 
[13:37] Pierdes  dinero.
[13:37] 
[13:37] Si  se  te  va  en  un  año  el  cliente,
[13:38] 
[13:39] pierdes  dinero.
[13:39] 
[13:39] Pierdes  dinero.  Entonces,  las  empresas
[13:41] 
[13:41] de  directo  tienen  un  perfil  de  caja  peor
[13:43] 
[13:43] que  las  empresas  de  mediado,  pero  a
[13:44] 
[13:44] largo  plazo  es  verdad  que  tiene  una
[13:46] 
[13:46] rentabilidad  mayor.  De  hecho,  nosotros
[13:47] 
[13:47] bueno,  pero  básicamente,  o  sea,  lo  que
[13:49] 
[13:49] estás  diciendo  es  que  cuando  no  tienes
[13:50] 
[13:50] la  integración  vertical,  cuando  tú  eres
[13:52] 
[13:52] solo  una  capa  de  la  cebolla,  como  podría
[13:54] 
[13:54] ser  un  corredor  o  un  agente,  como  no  se
[13:56] 
[13:56] puede  permitir  eh  optimizar  el  el
[13:59] 
[13:59] lifetime  value  de  esa  cuenta,  sí  o  sí
[14:02] 
[14:02] tiene  que  ir  a  hacerlo  rentable  el
[14:03] 
[14:03] primer  año  porque  porque  no  tiene  el
[14:05] 
[14:05] control  que  tiene  una  compañía  con
[14:07] 
[14:07] integración  vertical,  que  tú  puedes  ser
[14:08] 
[14:08] más  agresivo  en  la  captación,  llevarte
[14:10] 
[14:10] más  porcentaje  de  mercado.
[14:12] 
[14:12] Eso  es.  Eh,  luego  hablaremos  de  precios,
[14:13] 
[14:13] pero  potencialmente  incluso  apretar  con
[14:15] 
[14:15] precios  y  amortizar  en  el  año  2  3  cu  5
[14:18] 
[14:18] los  que  sea  en  media  línea  directa
[14:20] 
[14:20] nosotros  hemos  calculado  y  no  no  me
[14:22] 
[14:22] centro  en  ellos  por  por  en  particular,
[14:24] 
[14:24] sino  porque  es  verdad  que  es  una
[14:26] 
[14:26] compañía  muy  parecida  a  nosotros  y
[14:28] 
[14:28] nuestra  gran  competidora  con  con  Muto
[14:29] 
[14:29] Madrileña  y  con  Verti.
[14:31] 
[14:31] Em,  ellos  eh  su  Payback  es  2  tr  años  y
[14:36] 
[14:36] Mafre,  bueno,  Mafre  es  que  no  tiene
[14:37] 
[14:37] Payback  porque  no  hay  perfil  de  cajas.
[14:39] 
[14:39] Un  Mafre,  por  ejemplo,  no  tiene  payback
[14:40] 
[14:40] porque  no  tiene  perfil  de  caja  saliente,
[14:41] 
[14:41] porque  eso  paga  el  25  el  primero,  el  20
[14:43] 
[14:43] el  segundo,  el  20  el  tercero,  20  el
[14:45] 
[14:45] cuarto.  Entonces,  si  tú  miras  su
[14:47] 
[14:47] lifetime  value  partido  del  coste  de
[14:49] 
[14:49] captación,  Mafre  está,  por  ejemplo,  en
[14:51] 
[14:51] un  dos,  perdón,  en  un  tres,  línea
[14:53] 
[14:53] directa  está  en  un  en  un  cuatro,
[14:55] 
[14:55] nosotros  estamos  en  un  siete.  ¿Qué  es  eh
[14:59] 
[14:59] o  sea,  cuál  es  la  variable  que  más
[15:01] 
[15:01] cambia  para  que  haya  este  impacto  tan
[15:03] 
[15:03] grande  en  diferencia  entre  CAC  y
[15:05] 
[15:05] Lifetime  value?  El  marketing  es  uno  muy
[15:07] 
[15:07] grande  y  el  modo
[15:08] 
[15:08] vosotros,  pero  si  me  acabas  de  decir  que
[15:10] 
[15:10] precisamente  gastáis  más  en  marketing.
[15:13] 
[15:13] No,  gastamos  mucho  en  marketing,  pero
[15:15] 
[15:15] ellos  gastan  más  que  nosotros  porque
[15:16] 
[15:17] ellos  utilizan  canales  televisión,  radio
[15:19] 
[15:19] que  nosotros  por  cómo  nos  dirigimos  al
[15:21] 
[15:21] cliente  no  utilizamos.  Entonces,  e
[15:23] 
[15:23] nosotros  tenemos  un  CAC,  o  sea,  perdón,
[15:26] 
[15:26] un  coste  de  captación  entre  30  y  60
[15:28] 
[15:28] según  el  canal.  Ellos  están  en  eso,  167,
[15:31] 
[15:31] ¿no?  Y  ahí  hay  como  muchas  cosas.  Hay
[15:32] 
[15:32] desde  la  inversión  pura  en  marketing  en
[15:34] 
[15:34] medios  que  son  tenemos  calculado  que  hay
[15:37] 
[15:37] se  incrementa  50  €  sobre  el  sobre
[15:38] 
[15:39] nuestro  CAC.  Tienen  también  la  inversión
[15:41] 
[15:41] en  un  call  center.  Nosotros  el  98%  de
[15:43] 
[15:43] nuestras  pólizas  las  compra  el  cliente
[15:44] 
[15:44] por  sí  mismo.  O  sea,  nuestro  nuestro
[15:46] 
[15:46] modelo  es  digital  autoservicio,  es
[15:48] 
[15:48] decir,  hacemos  que  el  cliente  trabaje
[15:50] 
[15:50] por  nosotros  porque  si  no  sería
[15:52] 
[15:52] imposible  hacerlo  funcionar,  por  lo
[15:53] 
[15:53] menos  para  nosotros.  Y  en  línea  directa
[15:55] 
[15:55] tiene  otro  tiene  otro  tipo  de  modelo  en
[15:57] 
[15:57] el  que  ellos  capan  el  lead  de  marketing
[16:00] 
[16:00] y  luego  tienen  un  grupo  de  ventas  mucho
[16:01] 
[16:01] más  parecido  al  software,  ¿no?  Tú  tienes
[16:03] 
[16:03] tu  generación  de  demanda  por  un  lado,
[16:04] 
[16:04] tienes  tu  de  equipo  de  ventas  por  detrás
[16:06] 
[16:06] y  luego  tienen  varios  temas  de
[16:07] 
[16:07] descuentos  y  demás  que  es  el  el  resto
[16:09] 
[16:09] del
[16:09] 
[16:09] y  tú  sabes  quiénes  son  los  dueños  de
[16:10] 
[16:11] línea  directa,
[16:12] 
[16:12] está  en  bolsa,  está  flotada,  entonces  no
[16:13] 
[16:13] sé  exactamente  quién  quién  quién  tiene
[16:15] 
[16:15] más  o  menos,  pero  bueno,  está  es  una
[16:16] 
[16:17] empresa  o  sea,  te  entiendo  todo  lo  que
[16:18] 
[16:18] me  explicas.  Eh,  un  poco  de  challenge
[16:20] 
[16:20] que  haría  yo  aquí  es  también,  claro,  por
[16:22] 
[16:22] tamaño  de  línea  directa,
[16:23] 
[16:23] eh,  y  también  por  digamos  trayectoria
[16:25] 
[16:25] que  tienen,  ellos  van  a  optimizar
[16:28] 
[16:28] digamos  pianel  garantizada.  Tú  al  ser
[16:31] 
[16:31] más  pequeñito  te  puedes  perer  permitir
[16:33] 
[16:33] hacer  cosas  más  innovadoras.  También  no
[16:35] 
[16:35] tienes  el  bagaje  de  una  de  una  empresa
[16:36] 
[16:36] tan  grande  y  no  tienes  que  ir  a  hacer  un
[16:39] 
[16:39] objetivo  tan  grande.  Ellos  tienen  que
[16:40] 
[16:40] gastar  todos  los  canales  de  marketing  y
[16:42] 
[16:42] van  perdiendo  eficiencia.  Y  yo  creo  que
[16:44] 
[16:44] hacen,  o  sea,  seguro  que  lo  hacéis  mejor
[16:46] 
[16:46] vosotros  que  línea  directa,  pero
[16:47] 
[16:47] seguramente  el  criterio  de  optimización
[16:48] 
[16:48] de  su  fórmula  es  diferente  que  el  que  el
[16:50] 
[16:50] vuestro.  Te  preguntaba  quién  quién  es
[16:52] 
[16:52] dueño,  porque  yo  una  vez  estuve  en  un
[16:54] 
[16:54] evento  de  de  un  un  inversor  de
[16:56] 
[16:56] Factorial,  que  es  un  fondo  soberano,  eh,
[16:58] 
[16:58] que  son  inversores  en  private  equities
[17:00] 
[17:00] principalmente.  Yo  era  el  raro,  iban
[17:01] 
[17:01] todos  ahí  con  traje  corbata.  Era  un  un
[17:03] 
[17:03] evento  de  Shermans  que  para  empezar  ya
[17:05] 
[17:05] dices,  ostras,  eh,  el  Sherman  para  mí
[17:07] 
[17:07] era  una  cosa  de  papeles,  ¿no?  Pues  ahí
[17:08] 
[17:08] había  un  montón  de  señores  Shermans  y
[17:10] 
[17:10] muchos  estaban  en  compañías  de  este
[17:12] 
[17:12] estilo,  ¿no?  eh  aseguradoras,  eh  todo  el
[17:15] 
[17:15] tema  de  de  consumer  de  alarmas  y
[17:17] 
[17:17] empresas  muy  operacionalizadas  y  claro,
[17:19] 
[17:20] yo  flipé  de  lo  buenos  que  eran
[17:21] 
[17:21] matemáticamente,  eh  financieramente  y
[17:24] 
[17:24] operativamente  y  cómo  optimizaban  al
[17:26] 
[17:26] céntimo  y  hacían,  claro,  ganaban  miles
[17:29] 
[17:29] de  millones  al  año  por  optimizar  el
[17:31] 
[17:31] céntimo  de  una  de  una  transacción.  Por
[17:33] 
[17:33] eso  preguntaba  si  detrás  había  un
[17:34] 
[17:34] private  equity,  pero  bueno,  en  este  caso
[17:35] 
[17:35] estará  estará  flotada,  tendrá  de  todo
[17:37] 
[17:37] por  detrás.
[17:37] 
[17:37] Sí,  sí.  No,  no.  Eh,  esto  que  el
[17:40] 
[17:40] challenge  que  me  has  hecho  tú  es  el
[17:41] 
[17:41] challenge  que  en  cada  ronda  nos  hacen
[17:43] 
[17:43] los  fondos.  Decir,  "Oye,  tú  ahora  te
[17:44] 
[17:45] funciona  el  CAC  muy  bien.  ¿Cómo  vas  a
[17:46] 
[17:46] escalar  en  vez  de  vender  6000  al  mes?
[17:48] 
[17:48] ¿Cómo  vas  a  vender  15,000?  ¿Cómo  vas  a
[17:50] 
[17:50] vender  20,000?  ¿Cómo  vas  a  vender
[17:51] 
[17:51] 100,000  al  mes?"  Bueno,  100,000  no,  pero
[17:53] 
[17:53] pero  ya  lo  veremos,  ¿no?  La  respuesta
[17:54] 
[17:55] también  quien  pretenda  tener  la
[17:56] 
[17:56] respuesta  miente,  ya  lo  ya  lo
[17:57] 
[17:57] investigaremos.  Oye,  en  una  empresa  eh
[17:59] 
[17:59] como  la  vuestra,  un  grupo  de  empresas
[18:00] 
[18:00] como  la  vuestra  que  que  tiene  tanta
[18:02] 
[18:02] integración  vertical,  la  facturación  del
[18:04] 
[18:04] grupo  es  eh  las  primas.
[18:06] 
[18:06] Sí.
[18:06] 
[18:06] Vale.
[18:06] 
[18:06] Sí,  sí.  Entonces,  eh  tú  me  has  dicho  que
[18:08] 
[18:08] de  este  euro  te  acaban  quedando  unos  5
[18:11] 
[18:11] céntimos  eh  de  margen  neto.
[18:14] 
[18:14] Eso  es  media  de  mercado.  Nosotros
[18:15] 
[18:15] estamos  trabajando  entre  un  15  y  un  18.
[18:18] 
[18:18] Ostras,  ¿vale?  Sobre  todo  por  la
[18:19] 
[18:19] eficiencia  del  marketing,  que  es  donde
[18:21] 
[18:21] menos  gastáis.
[18:22] 
[18:22] Eficiencia  de  marketing,  eficiencia  en
[18:23] 
[18:23] siniestros.  Bueno,  nosotros  en  realidad
[18:26] 
[18:26] tratamos  de  eficientar  toda  la  cadena  de
[18:28] 
[18:28] valor.  Empezamos,  aquí  es  un  poco  donde
[18:30] 
[18:30] meto  la  cuña  de  la  que  está  super  de
[18:32] 
[18:32] moda.  Empezamos  como  todo  el  mundo  en
[18:35] 
[18:35] 2024  cuando  sale  el  chat  GPT  3.5
[18:37] 
[18:37] pensando  en  oye,  ¿cómo  conseguimos
[18:39] 
[18:39] escalar  la  compañía?  Y  en  este  caso,  en
[18:40] 
[18:40] aquel  problema  que  teníamos  en  aquel
[18:41] 
[18:41] momento,  era  cómo  yo  escalo  mi  atención
[18:43] 
[18:43] al  cliente,  ¿no?  Porque  no  te  empiezan
[18:45] 
[18:45] cada  vez  cada  vez  captas  más,  cada  vez
[18:47] 
[18:47] hay  más  gente  que  tiene  dudas  y
[18:48] 
[18:48] empiezas,  oye,  pues  necesito  en  vez  de
[18:50] 
[18:50] si  contrato  gente,  me  meto  costes  en
[18:52] 
[18:52] vena.  ¿Cómo  consigo  escalar  esto  sin  que
[18:55] 
[18:55] sin  perder  bien,  no?  Y  oye,  de  repente
[18:57] 
[18:57] aparece  una  tecnología  que  te  ayuda  con
[18:58] 
[18:58] los  costes,  pero  que  además  también  te
[18:59] 
[18:59] ayuda  con  la  satisfacción  del  cliente,
[19:01] 
[19:01] ¿no?
[19:01] 
[19:01] Un  chatbot,
[19:02] 
[19:02] ¿sí?
[19:02] 
[19:03] Tanto  precompra  como  postcompra.
[19:04] 
[19:04] Exacto.  Entonces,  eh  empezamos  en  2024
[19:09] 
[19:09] eh  montando  un  agente  texto  un  chatbot
[19:12] 
[19:12] eh  por  WhatsApp,  que  es  uno  de  los
[19:13] 
[19:13] principales  los  principales  canales  en
[19:15] 
[19:15] los  que  la  gente  nos  nos  contacta.  eh
[19:18] 
[19:18] conseguimos  un  80%  de  automatización  de
[19:20] 
[19:20] consultas,  con  lo  cual  solo  tus  mis
[19:21] 
[19:22] agentes  atención  al  cliente  solo  tienen
[19:23] 
[19:23] que  hacer  un  20%  de  las  consultas  que  te
[19:25] 
[19:25] quitas  un  montón  de  porque  además  lo  que
[19:26] 
[19:26] te  das  cuenta  es  que  ese  80%  de
[19:28] 
[19:29] consultas  son  siempre  las  mismas.  Oye,
[19:30] 
[19:30] me  cubre  esto,  oye,  ¿cómo  doy  de  alta  un
[19:32] 
[19:32] siniestro?  Oye,  ¿quién  tenéis  detrás?
[19:34] 
[19:34] Oye,  sois  confiables,  ¿no?  Típicas
[19:36] 
[19:36] preguntas.  No,  dejamos  fuera  cosas  que
[19:38] 
[19:38] en  aquel  momento  la  inteligencia
[19:40] 
[19:40] artificial  no  era  capaz  de  responder  o
[19:41] 
[19:41] que  nosotros  no  queríamos  que
[19:42] 
[19:42] respondiera.  Por  ejemplo,  temas  de
[19:44] 
[19:44] pagos,  tema  muy  crítico  para  el  cliente,
[19:47] 
[19:47] esto  humano  directamente,  ¿no?  Salta  de
[19:49] 
[19:49] humano,  ¿no?  Entonces,
[19:49] 
[19:50] lo  siguiente  era  ver  voz.  Bot  en  aquel
[19:52] 
[19:52] momento  no  estaba  bien  solucionado,
[19:54] 
[19:54] ahora  cada  vez  lo  está  mejor  con  los
[19:55] 
[19:55] Life  Kids.  Bueno,  primero  con  Eleven
[19:57] 
[19:57] Labs  y  ahora  estamos  migrando  a  Life  Kit
[19:59] 
[19:59] porque  bueno,  es  un  es  un  framework
[20:00] 
[20:00] bastante  chulo  de  en  open  source  que  que
[20:03] 
[20:03] nuestro  nuestro  líder  de  le  mola
[20:05] 
[20:05] bastante,  estamos  haciéndolo  ahí.
[20:06] 
[20:06] Entonces  ahí  estamos  más  en  el  40%  pero
[20:08] 
[20:08] porque  la  voz  es  mucho  más  o  de  llamadas
[20:10] 
[20:10] inbound  de  cuando  la  gente  os  llama  al
[20:11] 
[20:11] teléfono  que  está  en  la  web
[20:13] 
[20:13] eso  sale  una  IA.  El  40%  de  las  llamadas
[20:16] 
[20:16] se  encarga  una  inteligencia  artificial.
[20:17] 
[20:17] Exacto.  Ahí  estamos  estamos  mejorando,
[20:19] 
[20:19] estamos  trabajando  para  mejorarlo  porque
[20:21] 
[20:21] el  teléfono,  el  perfil  de  contacto  de
[20:23] 
[20:23] teléfono  y  de  chat  y  de  WhatsApp,  por
[20:25] 
[20:25] ejemplo,  hemos  visto  que  es  muy
[20:26] 
[20:26] diferente.  Eh,  dudas  cortas,  WhatsApp,
[20:28] 
[20:28] la  gente  va  directamente  ahí  porque  está
[20:30] 
[20:30] acostumbrada  a  hacerlo.  Dudas  un  poco
[20:32] 
[20:32] más  complejas,  por  ejemplo,  preguné  es
[20:34] 
[20:34] más  serio,  ¿no?  Cuando  la  gente  levanta
[20:35] 
[20:35] el  teléfono  es  más  serio.
[20:36] 
[20:36] ¿Cómo  va  mi  siniestro?  Es  que  es  el  el
[20:38] 
[20:38] 60%  de  las  llamadas  que  tenemos  es
[20:40] 
[20:40] Bueno,  tengo  la  cocina  inundada.  ¿Cuándo
[20:42] 
[20:42] va  a  venir  alguien  aquí  a  arreglarlo?
[20:43] 
[20:43] Exacto.  Oye,  que  os  lo  di  por  el  proceso
[20:45] 
[20:45] este  digital  que  me  que  me  hacéis  pasar
[20:47] 
[20:47] hace  tr  días,  no  me  ha  llamado  nadie.
[20:48] 
[20:48] Dijo  que  todo  bien  y  ahora  qué.
[20:49] 
[20:49] Exacto.  Entonces,  el  60%  60  70%  de  las
[20:51] 
[20:51] llamadas  es eso.  Entonces  ahí  todavía
[20:53] 
[20:53] hay  que  hacer  trabajo  para  que  la
[20:54] 
[20:54] información  sea  de  valor.
[20:55] 
[20:55] Y  aquí  no  podéis  utilizar  la
[20:56] 
[20:56] inteligencia  artificial  para  ser  más
[20:58] 
[20:58] proactivos  y  y  ahorrarte  la  llamada.  O
[21:00] 
[21:00] sea,  si  a  mí  cada  día  y  me  imagino,  ¿no?
[21:02] 
[21:02] Ahora  estoy  también  en  casa,  tengo  lío  y
[21:05] 
[21:05] y  me  imagino  que  que  cada  día,  en  lugar
[21:07] 
[21:08] de  pensar  yo,  "¿Me  llamarán  hoy?
[21:10] 
[21:10] ¿Vendrán  o  tengo  que  hacerle  yo  un
[21:12] 
[21:12] followup?"  Si  cada  día  me  dice,  "Oye,
[21:13] 
[21:13] estamos  trabajando  en  ello.  En  dos,  tres
[21:15] 
[21:15] días  te  digo  algo."  Al  día  siguiente,
[21:16] 
[21:16] "Oye,  vamos  un  poco  tarde,  dos,  tres
[21:18] 
[21:18] días  más,  ya  ni  te  llama,  ni  te  llaman,
[21:20] 
[21:20] ni  te  molestan,  ¿no?"  No,
[21:21] 
[21:21] no,  100%.  De  hecho,  cuando  hemos  mirado
[21:23] 
[21:23] las  causas  de  insatisfacción  con
[21:25] 
[21:25] nuestros  clientes,  el  50%  que  oye,  una
[21:28] 
[21:28] aseguradora  pues  es  un  negocio
[21:30] 
[21:30] complicado,  no  es  agradecido.
[21:31] 
[21:31] Tienes  que  tienes  que  rechazar  a  gente
[21:33] 
[21:33] que  tiene  problemas,  que  son  problemas
[21:34] 
[21:34] de  verdad,  eh,  lo  que  pasa  que  pues  por
[21:36] 
[21:36] H  o  por  B  no  está  cubierto  por  la  póliza
[21:38] 
[21:38] y  eso  es  una  insatisfacción  grande.  Pero
[21:40] 
[21:40] lo  que  vimos  es  que  el  50%  de  los  NPS
[21:42] 
[21:42] negativos  que  tenemos  es  de  gente  que  se
[21:44] 
[21:44] queja  de  la  comunicación,
[21:45] 
[21:45] de  que  oye,  que  no  ha  venido  el  el
[21:47] 
[21:47] perito,  no  ha  venido  el  el  reparador,  no
[21:51] 
[21:51] me  habéis  dicho  cuándo  tal.  Entonces,
[21:53] 
[21:53] claro,  ese  es  unos  proyectos  que  tenemos
[21:54] 
[21:54] ahora  mismo  de  oye,  ¿cómo  hacemos  mejor
[21:55] 
[21:55] comunicación  proactiva?  Porque  te  abres
[21:57] 
[21:57] la  llamada  y  te  ah  la  insatisfacción.  Es
[21:58] 
[21:58] como  dos  por
[21:59] 
[21:59] es  muy  barato.
[21:59] 
[21:59] Eso  es
[22:00] 
[22:00] tecnológicamente  hacer  esto,  o  sea,
[22:01] 
[22:01] [ __ ]  una  llamada  con  inteligencia
[22:03] 
[22:03] artificial  no  es  muy  barato.
[22:04] 
[22:04] O  sea,  hay  un  coste  de  inferencia  de  de
[22:07] 
[22:07] GPUs  que  no  es  cero.
[22:09] 
[22:09] No  es  cero,
[22:09] 
[22:09] no  es  cero,
[22:10] 
[22:10] pero  si
[22:11] 
[22:11] es  más  barato  que  un  humano.
[22:12] 
[22:12] Si  tú  te  Pero  incluso  si  tú  te  adelantas
[22:13] 
[22:13] con  un  WhatsAppillo,  que  son  a  nosotros
[22:16] 
[22:16] un  ticket  por  WhatsApp  nos  cuesta  20
[22:18] 
[22:18] céntimos,  un  ticket  de  persona  son  3  €
[22:20] 
[22:20] Entonces  ya  solo  solo  con  esa
[22:22] 
[22:22] diferencia,  un  WhatsAppillo  que  le
[22:23] 
[22:23] mandas,  oye,  estamos  trabajando  en  ello,
[22:25] 
[22:25] eh,  se  te  pondrán  en  contacto,  no  te
[22:26] 
[22:26] preocupes,  seguimos  en  ello.  O  sea,
[22:28] 
[22:28] 20  céntimos  es  me  parece  caro  porque  ahí
[22:30] 
[22:30] hay  una  inteligencia  artificial  cara.  O
[22:32] 
[22:32] sea,  si  si  es  un  WhatsApp  tonto  quizá  lo
[22:34] 
[22:34] puedes  hacer  por  3  céntimos  o  5  céntimos
[22:36] 
[22:36] y  y  y  haces  10
[22:38] 
[22:38] eso.  Estos  ticket  completo  de  inbound.
[22:40] 
[22:40] Exacto.  Con  procesado  y  tal.  Vale.  Eh,
[22:43] 
[22:43] esto,  ¿qué  impacto  te  genera  en  la
[22:45] 
[22:45] Pianel  eh,  implementar  esta  inteligencia
[22:48] 
[22:48] artificial  en  las  consultas?  ¿Lo  tienes?
[22:51] 
[22:51] Claro.  Ahí  ahí  vamos.  En  a  mediados  del
[22:54] 
[22:54] 25,
[22:55] 
[22:55] a  mediados  del  24,  perdona,  nos  dimos
[22:57] 
[22:57] cuenta  de  que  esto  iba  a  tener  muy  poco
[22:58] 
[22:59] impacto,  porque  lo  que  te  decía  antes,
[23:01] 
[23:01] tu  atención  al  cliente  a  todo  tren  es  un
[23:03] 
[23:03] 10%  de  tu  prima,  es  que  es  muy  pocos
[23:04] 
[23:04] puntos.
[23:05] 
[23:05] En  el  peor  de  los  casos  es  que  es  muy
[23:06] 
[23:07] poco,  es  muy  poca
[23:08] 
[23:08] rentabilidad  la  que  podrías  ganar.  Tú
[23:10] 
[23:10] imagínate  que  te  quitas  el  50%  de  ese
[23:11] 
[23:11] coste,  pero  es  que  son  cinco  puntos  que
[23:13] 
[23:13] tampoco,  o  sea,  que  cinco  puntos,  oye,
[23:15] 
[23:15] fenomenal.
[23:15] 
[23:15] Sí,  pero  a  partir  de  ahí  ya  no  puedes
[23:17] 
[23:17] hacer  cinco  puntos  más,  es  imposible.
[23:19] 
[23:19] Entonces  ahí  damos  un  cambio  y  ahí  José
[23:20] 
[23:20] María,  uno  de  mis  socios,  se  da  cuenta  y
[23:22] 
[23:22] dice,  "Es  que  tenemos  que  dejar  de
[23:24] 
[23:24] perseguir  eficiencia  y  empezar  a
[23:26] 
[23:26] perseguir  tomar  mejores  decisiones,
[23:28] 
[23:28] porque  el  85%  de  nuestro  coste  es
[23:30] 
[23:30] marketing  y  son  gestión  de  siniest  y  son
[23:32] 
[23:32] siniestros,  ¿no?  Entonces  aquí  es  donde
[23:34] 
[23:34] realmente  nos  la  jugamos,  ¿no?  Y  a
[23:35] 
[23:35] partir  de  ahí  empezamos  a  trabajar  en  en
[23:38] 
[23:38] tres  líneas,  ¿no?  Para  nosotros  mejores
[23:40] 
[23:40] decisiones  se  traduce  en  mejor
[23:42] 
[23:42] marketing,  o  sea,  un  crecimiento  más
[23:44] 
[23:44] sostenible,  mejor  suscripción,  es  decir,
[23:46] 
[23:46] cómo  yo  soy  capaz  de  discriminar  el
[23:48] 
[23:48] riesgo  de  mis  clientes  de  mejor  manera  y
[23:50] 
[23:50] hacerlo  más  granular  que  una  compañía
[23:51] 
[23:51] normal  y  eh  mejor  gestión  de  siniestros.
[23:54] 
[23:54] ¿Cómo  yo  consigo  controlar  los  costes  de
[23:56] 
[23:56] mis  siniestros  de  manera  mucho  mejor?  y
[23:59] 
[23:59] de  manera  mucho  mejor  es  que  te  voy  a
[24:00] 
[24:00] dar  un  ejemplo  que  es  como
[24:01] 
[24:01] cómo  cómo  optimizas  los  costes  de  los
[24:03] 
[24:03] siniestros,  porque  la  fácil  y  la  que
[24:05] 
[24:05] frustra  al  cliente  de  seguro  es  no
[24:07] 
[24:08] viene,  no  me  lo  cubre,
[24:09] 
[24:09] pero  hay  mucho  más  que  eso,  ¿no?
[24:11] 
[24:11] Entonces,  en  el  fondo,  el  proceso
[24:12] 
[24:12] tradicional  de  siniestros  que  tú  tienes,
[24:13] 
[24:13] tu  tramitador,  que  es  el  propietario  de
[24:15] 
[24:15] una  bolsa  de  siniestros  que  tiene  que
[24:17] 
[24:17] llevarlos  desde  que  tú  lo  abres.
[24:18] 
[24:18] ¿Eso  qué  significa?
[24:19] 
[24:20] O sea,  tú  tienes  un  cliente,  un
[24:21] 
[24:21] consumidor  que  tiene  un  problema  en  su
[24:22] 
[24:22] casa
[24:23] 
[24:23] y  llama  o  te  escribe  en  WhatsApp  o  te
[24:25] 
[24:25] abre  por  la  app.  Bueno,  en  nuestro  caso
[24:27] 
[24:27] es  un  proceso  digital  que  el  85%  de  la
[24:30] 
[24:30] gente  ya  lo  app
[24:31] 
[24:31] es  una  app
[24:32] 
[24:32] lo  hace  por  ahí  porque  nos  da  mucha  más
[24:34] 
[24:34] información  y  nos  permite  hacerlo  mucho
[24:35] 
[24:35] más  rápido.
[24:36] 
[24:36] Sube  fotos,  si  podéis  hacer  preguntas,
[24:37] 
[24:37] etcé,
[24:38] 
[24:38] vídeo,  foto,  la  denuncia  si  es  un  robo
[24:40] 
[24:40] similares.  Entonces,  todo  esto  llega  a
[24:41] 
[24:42] un  tramitador  que  lo  que  hace  es,  bueno,
[24:44] 
[24:44] históricamente  lo  que  voy  a  decir  que  es
[24:45] 
[24:45] que  no  es  eh  parte  de  vuestro  equipo,
[24:47] 
[24:47] este,
[24:47] 
[24:47] es  parte  de  nuestro  equipo.  Sí,  nosotros
[24:48] 
[24:48] creemos  mucho  en  la  integración  vertical
[24:50] 
[24:50] porque  si  no  no  se  cierran  los  círculos
[24:53] 
[24:53] tradicionalmente  en  en  seguros.  la
[24:56] 
[24:56] tramitación  y  luego  la  gestión  de  las
[24:58] 
[24:58] redes  de  reparación  se  hacen  unas
[25:00] 
[25:00] empresas  terceras  que  se  llaman  TPAs.
[25:02] 
[25:02] Nosotros  lo  tenemos  la  tramitación
[25:04] 
[25:04] dentro  de  casa  porque  pensamos  que  es  la
[25:05] 
[25:06] única  manera  que  tenemos  para  gestionar
[25:07] 
[25:07] estos  estos  costes,  ¿no?  Yo  yo  cuando
[25:09] 
[25:09] empecé  a  trabajar  fuera  la  ola  esta  de
[25:12] 
[25:12] la  externalización  salvaje  de  los  call
[25:14] 
[25:14] centers  y  de  las  operaciones  de  los
[25:15] 
[25:15] telcos.  Yo  porque  yo  trabajé  mucho  en
[25:17] 
[25:17] telecomunicaciones  antes  y  de  alguna
[25:19] 
[25:19] forma  cuando  yo  empecé  a  trabajar  era  la
[25:21] 
[25:21] vuelta  del  péndulo,  ¿no?  Lo  def  nos
[25:22] 
[25:22] hemos  dado  cuenta  que  nos  hemos  pasado
[25:23] 
[25:23] de  frenada,  hay  que  internalizarlo  todo,
[25:24] 
[25:24] ¿no?  Yo  me  acuerdo  mucho  que  que  í  tenía
[25:26] 
[25:26] tengo  muchas  cicatrices  de  eso  y
[25:28] 
[25:28] entonces  yo  soy  muy  creyente
[25:29] 
[25:29] de  controlar  y
[25:31] 
[25:31] y  de  tenerlo  interno.  Sí.
[25:32] 
[25:32] Vale.  Entonces  tenéis  una  persona  del
[25:33] 
[25:33] equipo  que  recibe  un  siniestro.
[25:35] 
[25:35] Eso  es  lo  mira  todo  lo  que  ha  ocurrido,
[25:38] 
[25:38] hace  diferentes  análisis  y  dice,  "Oye,
[25:39] 
[25:39] pues  perfecto.  Los  siguientes  pasos  es
[25:41] 
[25:41] esto.  Oye,  actualizo  reservas.  Esto  nos
[25:43] 
[25:44] va  a  costar  no  sé  cuánto.  Bueno,  lo
[25:45] 
[25:45] primero  es
[25:46] 
[25:46] esto.  No  es  una  IA.
[25:47] 
[25:47] Eso  es  una  IA  ahora  mismo.  Ya.  Sí,  sí.
[25:49] 
[25:49] Ahora  tenemos  una  inteligencia
[25:50] 
[25:50] artificial  que  se  llama  Watson.  Les
[25:51] 
[25:51] ponemos  nombres  a  todos  para  poder
[25:53] 
[25:53] Cuidado  que  IBM  te  va  a  meter  un  puro,
[25:55] 
[25:55] ¿eh?
[25:56] 
[25:56] Ya  lo  registraron  en  Watson  hace  mucho
[25:58] 
[25:58] tiempo.
[25:58] 
[25:58] Es  más  por  el  de  Sherlock  Holmes,  pero
[26:00] 
[26:00] todo  el  mundo  nos  pregunta  si  Sí,  sí.
[26:03] 
[26:03] Todo  el  mundo  nos  pregunta  por  por  por
[26:05] 
[26:05] IBM,  ¿no?  Entonces,  ahora  lo  que  hace
[26:07] 
[26:07] es,  oye,  tú  coges  todos  estos  toda  esta
[26:09] 
[26:09] información  que  tienes  del  cliente,  la
[26:11] 
[26:11] enriqueces  con  mucha  más  información.
[26:13] 
[26:13] Oye,  pues  pues  tienes  acceso  a  todas  las
[26:14] 
[26:14] conversaciones  que  ha  tenido  el  cliente
[26:15] 
[26:15] por  WhatsApp,  todas  las  las
[26:16] 
[26:16] transcripciones  de  las  llamadas  que  ha
[26:17] 
[26:17] tenido  el  cliente  contigo,  cuánto  lleva
[26:19] 
[26:19] el  cliente  contigo,  cómo  compró  ese
[26:20] 
[26:21] cliente  el  seguro,  eh  si  tiene  más
[26:23] 
[26:23] pólizas,  ¿no?  Hacerse  un  análisis  mucho
[26:25] 
[26:25] más  rico.  Eh,  todo  esto  lo  mandamos  en
[26:27] 
[26:27] el  LM.  Esto  es  una  son  llamadas  de
[26:29] 
[26:30] 150,000  tokens  más  o  menos,  que  es  1  €
[26:33] 
[26:33] para  que  nos  demos  cuenta,  eh,  y  hace
[26:36] 
[26:36] varios  análisis  sobre  todo  esto,  ¿no?
[26:37] 
[26:37] Análisis  de  segilidad.  Oye,  esto  como
[26:39] 
[26:39] de,  o  sea,  cómo  de  urgente  es,  ¿no?
[26:41] 
[26:41] Digamos  análisis  de  urgencia.  Oye,  esto
[26:43] 
[26:43] hay  que,  perdón,  severidad  es  cómo  de
[26:44] 
[26:44] grande  va  a  ser  esto  un  incendio  o  es  un
[26:46] 
[26:46] agua,  una  gotera  de  abajo,  ¿no?  Análisis
[26:48] 
[26:48] urgencia.  Oye,  esto  está  ocurriendo,  hoy
[26:50] 
[26:50] sigue  ocurriendo  y  tengo  que  darle  mucho
[26:52] 
[26:52] brío  a  esto,  oye,  o  puede  puede  ser
[26:54] 
[26:54] menos  urgente,  ¿no?  Y  luego  eh  pues  le
[26:56] 
[26:57] metes  otros  datos  externos  como  pues  si
[26:58] 
[26:58] es  de  atmosféricos,  oye,  pues  las
[27:00] 
[27:01] estaciones  meteorológicas  que  han
[27:02] 
[27:02] marcado,  eh,  ¿dónde  está?  ¿No?  ¿Qué
[27:04] 
[27:04] histórico  tenemos  de  de  siniestros  este
[27:06] 
[27:06] cliente?  Y  a  partir  de  esto,  que  es  el
[27:08] 
[27:08] fondo  es  algo  que  hace  muy  bien  la  IA,
[27:09] 
[27:09] que  es  [ __ ]  eh  una  cantidad  ingente  de
[27:11] 
[27:11] datos,  toma  decisiones.  Toma  decisiones
[27:14] 
[27:14] en  diferentes  ámbitos.  Oye,  eh,  activo
[27:17] 
[27:17] reservas,  pues  esto  va  a  costar  no  sé
[27:19] 
[27:19] cuánto,  eh,  mando  un  perito.  Si  no,
[27:21] 
[27:21] activo  reservas,  volvemos  a  lo  del
[27:22] 
[27:22] principio,  ¿no?  El  cash,  o  sea,  te
[27:25] 
[27:25] bloqueas,  te  bloqueas  cash  para
[27:27] 
[27:27] asegurarte  que  el  día  que  haya  que  pagar
[27:29] 
[27:29] esté  reservado.  Esto,
[27:30] 
[27:30] eso  es.  Eh,  activo  la  reserva  o  hago  el
[27:32] 
[27:32] update  de  la  reserva  si  es  un  paso
[27:34] 
[27:34] posterior.  Eh,  mando  un  perito  si  veo
[27:36] 
[27:36] que  lo  vaya  a  necesitar.
[27:37] 
[27:37] Eso  es  un  humano  que  tiene  que  ir  insitu
[27:39] 
[27:39] a  investigar.
[27:40] 
[27:40] El  perito  es  un  humano  que
[27:42] 
[27:42] propio,
[27:42] 
[27:42] ¿no?  Eso  es  tercero.  Eso  sí  que  nos
[27:43] 
[27:43] apoyamos  en  terceros  porque  no  tendría
[27:45] 
[27:45] sentido  tenerlos  internos.
[27:49] 
[27:49] Bueno,  o  hay  un  montón  de  decisiones  que
[27:50] 
[27:50] puedes  ir  haciendo  y  en  función  del
[27:52] 
[27:52] intervalo  de  confianza  que  tenga  la
[27:53] 
[27:53] gente,  nuestro  agente  Watson  en  ese  en
[27:56] 
[27:56] esa  edición,  la  ejecuta  automáticamente
[27:58] 
[27:58] o  hay  un  humano  revisándola,  ¿no?  Antes,
[28:00] 
[28:00] al  principio  de  los  tiempos,  eran  todos
[28:02] 
[28:02] los  humanos  revisando  porque  queríamos
[28:03] 
[28:03] que  aprendieran,  ¿no?  Si  no,  eh  no  por
[28:05] 
[28:05] esto  o  si  por  esto.  Ahora,  por  ejemplo,
[28:08] 
[28:08] reservas  con  una  confianza  al  70%  tira
[28:11] 
[28:11] Watson  solo.  Eh,  pagos  salientes  y
[28:15] 
[28:15] rechazos
[28:17] 
[28:17] nunca  lo  va  a  hacer  Watson  por  si
[28:18] 
[28:18] hay  validación  humana.
[28:19] 
[28:19] Siempre  hay  validación  humana.  Bueno,  el
[28:21] 
[28:21] pago  porque  evidentemente  te  cuesta  te
[28:22] 
[28:22] cuesta  dinero  como  te  equivoques,  el
[28:24] 
[28:24] rechazo  porque  es  ilegal.  O  sea,  el  AIC
[28:27] 
[28:27] no  puede  tomar  decisiones.  O  sea,  te
[28:28] 
[28:28] dice  que  en  en  industrias  de  high  risk,
[28:31] 
[28:31] como  son  los  seguros,  no  puede  haber
[28:33] 
[28:33] decisiones  automatizadas  negativas
[28:34] 
[28:34] tomadas  por  una
[28:35] 
[28:35] negativas.  Eh,  negativas.  Ya  también  es
[28:37] 
[28:37] para  para  otro  podcast.
[28:39] 
[28:39] Bueno,  pero  al  final  lo  hablabais
[28:41] 
[28:41] vosotros,  ¿no?  Algún  en  algún  podcast
[28:42] 
[28:42] que he  escuchado  de  cómo  la  regulación
[28:45] 
[28:45] te  puede  ayudar  o  te  puede  te  puede
[28:47] 
[28:47] perjudicar.  Nosotros  ahora  mismo  lo  que
[28:49] 
[28:49] pensamos  es  que  la  regulación  es  nuestro
[28:50] 
[28:50] mode,  es  bueno,  es  uno  de  nuestros
[28:51] 
[28:51] modes,  ¿no?  En  el  fondo,  de  alguna  forma
[28:54] 
[28:54] José  María,  uno  de  mis  socios,  siempre
[28:55] 
[28:55] dice  que  nosotros  hemos  llegado  y  por
[28:57] 
[28:57] múltiples  razones  hemos  cerrado  la
[28:58] 
[28:58] puerta  detrás  nuestro  y  no  hay,  por  lo
[29:00] 
[29:00] menos  de  momento,  por  múltiples  razones,
[29:02] 
[29:02] eh,  no  solo  por  la  regulación,  también
[29:03] 
[29:03] por  el  estado  de  los  bisís,  por  la  cómo
[29:06] 
[29:06] veían  a  los  seguros,  por  el  estado  del
[29:08] 
[29:08] reaseguro  y  y  los  fracasos  que  ha  habido
[29:11] 
[29:11] y  cómo  miraban  las  aseguradoras  a
[29:12] 
[29:12] compañías  como  nosotros.
[29:13] 
[29:13] ¿Habéis  tenido  buen  timing?
[29:15] 
[29:15] Hemos  tenido  bueno  y  mal  timing.  Hemos
[29:17] 
[29:17] tenido  bueno  porque  todavía  la  ola  esta
[29:20] 
[29:20] de  Insurtex  que  nace  en  el  16  y  en  el  17
[29:23] 
[29:23] nos  pilla  ahí  justo  al  final
[29:24] 
[29:24] para  poder  levantar  dinero  de  inversores
[29:26] 
[29:26] antes  de  que  cierren  el  grifo.
[29:28] 
[29:28] Bueno,  y  para  y  para  negociar  el  papel
[29:30] 
[29:30] el  binder,  o  sea,  el  apoderamiento  con
[29:31] 
[29:31] aseguradoras,
[29:32] 
[29:32] ¿vale?
[29:33] 
[29:33] Pero  luego  hemos  tenido  mal  timing
[29:34] 
[29:34] porque  primera  ronda,  eh,  guerra  de
[29:37] 
[29:37] Ucrania,  teníamos  un  termsit  a  puntito,
[29:39] 
[29:39] a  puntito,  eh,  de  de  tener  sobre  la
[29:42] 
[29:42] mesa,  estábamos  ya  mirando  cosillas.
[29:44] 
[29:44] Eh,  llegan  las  Navidades,  pum,  guerra  de
[29:47] 
[29:47] Ucrania  y  de  repente  te  dicen,  "Bueno,  a
[29:50] 
[29:50] ver  qué  pasa.  Esto  es  2000  y  se  cae.
[29:53] 
[29:53] No  se  cae,  pero  de  repente  se  empieza  se
[29:55] 
[29:55] empieza  se  empieza  a  extender  en  el
[29:57] 
[29:57] tiempo  y  ves  tú,
[29:58] 
[29:58] como  esto  se  extienda  mucho  en  el
[29:59] 
[29:59] tiempo,  me  quedo  sin  dinero,  ¿no?  Un
[30:00] 
[30:00] poco  lo  que  lo  que  nos  pasa  todas  las
[30:02] 
[30:02] startups,  ¿no?  Ahí  ahí  peor  timing,  ¿no?
[30:05] 
[30:05] Montamos,  lo  que  te  decía,  cuando
[30:06] 
[30:06] montamos  la  empresa  en  el  a  finales  del
[30:08] 
[30:08] 20,  yo  dejo  mi  trabajo  en  mayo  del  21.
[30:11] 
[30:11] Eh,  en  el  20,  cuando  decido  que  dejo  mi
[30:14] 
[30:14] trabajo  y  que,  oye,  los  siguientes  meses
[30:16] 
[30:16] hasta  que  que  lancemos  voy  a  estar
[30:17] 
[30:17] trabajando  esas  cosas,  estaba  Lemonade
[30:19] 
[30:19] en  máximos  históricos.
[30:20] 
[30:21] Hm.
[30:21] 
[30:22] Cuando  yo  dejo  mi  trabajo  y  me  voy  a  en
[30:24] 
[30:24] verano,  eh,  hay  una  caída  dramática  de
[30:26] 
[30:26] Lemony  de  casi  un  85%  del  valor
[30:28] 
[30:28] bursátil,  ¿no?  Entonces,  bueno,  o  sea,
[30:30] 
[30:30] bueno  y  malo  toda  a  la  vez,
[30:31] 
[30:32] ¿no?  Llevamos  unos  años  muy  moviditos,
[30:33] 
[30:33] eh,  desde  2020
[30:34] 
[30:35] que  yo  no  he  tenido  un  mes  tranquilo,  me
[30:36] 
[30:36] parece.
[30:38] 
[30:38] Pero  volvemos  a  los  seguros  y  luego  te
[30:40] 
[30:40] preguntaré  un  poquito  sobre  la  sobre  la
[30:41] 
[30:41] historia  de  tuyo.  Eh,  me  estabas
[30:43] 
[30:43] explicando  este  proceso  del  del
[30:45] 
[30:45] siniestro,  ¿no?  Y  cómo  la  inteligencia
[30:46] 
[30:46] artificial  te  ayuda  con  las  cosas  quizá
[30:49] 
[30:49] de  menos  riesgo  o  que  te  permite  la  YCT,
[30:52] 
[30:52] pero  luego  sigues  teniendo  un  humano
[30:53] 
[30:53] para  pagos,  para  rechazos  y  para
[30:56] 
[30:56] decisiones  más  grandes,  ¿no?  O  o  menos  o
[30:58] 
[30:58] menos  confianza.
[30:59] 
[30:59] Eso,  para  decisiones  con  menos
[31:00] 
[31:00] confianza,  ¿no?
[31:00] 
[31:00] Donde  la  IA  no  es  no  tiene  suficiente
[31:03] 
[31:03] nivel  de  confianza.  Eso,  una  cosa  que
[31:06] 
[31:06] hemos  visto  que  también  es  muy  curiosa,
[31:08] 
[31:08] eh,  que  también  en  algún  momento  en
[31:10] 
[31:10] alguno  de  los  podcasts  que  habéis  sigo
[31:11] 
[31:11] vuestro,  que  sí  que  sí  que  sí  queréis
[31:14] 
[31:14] ver,  nosotros  cuando  sí  que  hacemos  una
[31:16] 
[31:16] gestión,  tenemos  evaluadores,  ¿no?
[31:17] 
[31:17] Tenemos  un  o  yo  por  lo  menos  tengo  una
[31:18] 
[31:18] obsesión  muy  gorda  y  siempre  trato  de
[31:20] 
[31:20] pasar  el  equipo  de  de  tener  todo
[31:21] 
[31:21] observable,  ¿no?  Y  tener  todo  eh  tratar
[31:23] 
[31:24] de  entender  dónde  fallamos  o  dónde  lo
[31:25] 
[31:25] hacemos  bien,  ¿no?  Con  que  además  ahora
[31:26] 
[31:26] es  muy  sencillo  porque  tú  antes  para
[31:29] 
[31:29] para  ver  gestionar  un  call  center  o
[31:30] 
[31:30] gestionar  recón  internas  a  la  compañía
[31:32] 
[31:32] solo  podías  hacer  sampling  estadístico.
[31:34] 
[31:34] Tú  ahora  si  tienes  transcripciones  y
[31:36] 
[31:36] tienes  todas  las  decisiones  grabadas,
[31:37] 
[31:37] todos  los  logs,  pues  te  tienes
[31:39] 
[31:39] observabilidad  total,  le  pasas  un  LM  por
[31:41] 
[31:41] encima  y  evalúas  lo  que  has  hecho  bien  y
[31:42] 
[31:42] lo  que  has  hecho  mal,  ¿no?  Entonces
[31:43] 
[31:43] nosotros,
[31:43] 
[31:44] esto  es  más  fácil  de  decir  que  de  hacer,
[31:45] 
[31:45] eh,  es,
[31:46] 
[31:46] o  sea,  eh,  porque  el  típico  si  tenemos
[31:49] 
[31:49] todo  transcrito,  bueno,
[31:51] 
[31:51] no  es  tan  simple  procesar
[31:53] 
[31:53] miles  de  horas  de  teléfono  transcritas  y
[31:56] 
[31:56] que  te  salga  algo  útil.  Efectivamente,
[31:57] 
[31:57] ¿no?  Y  y  también  tienes  que  ver,  hay
[32:00] 
[32:00] procesos  que  haces  en  el  momento  en  el
[32:01] 
[32:01] que  acaba  la  llamada,  ¿no?  Que  es  muy
[32:02] 
[32:02] sencillo,  como  KPIs  de,  oye,  el  LM  ha
[32:04] 
[32:04] funcionado  bien  o  mal.  Y  hay  cosas  que
[32:06] 
[32:06] haces  en  batch  en  una  semana  porque  es
[32:07] 
[32:07] cuando  tienes  suficiente  base  para  poder
[32:09] 
[32:09] decir,  "Oye,  pues  de  aquí  si  tienes  1000
[32:11] 
[32:11] llamadas  y  tienes  300  que  te  han
[32:13] 
[32:13] preguntado  por  lo  mismo,  pues  por
[32:14] 
[32:14] ejemplo,  oye,  no  sé  dónde  está  el  botón
[32:16] 
[32:16] de  dar  parte,  ¿no?  Por  llevármelo  al
[32:18] 
[32:18] absurdo,  es  un  problema  del  producto."
[32:19] 
[32:19] Sácame,  sácame  ahí  una  recomendación  de
[32:21] 
[32:21] esto.  ¿Lo  este  ejemplo  lo  tenéis?  Sí,
[32:23] 
[32:23] sí,  sí.  explícame  cuáles  son  las  eh,  o
[32:26] 
[32:26] sea,  eh  qué  tipo  de  big  data  y  de
[32:28] 
[32:28] análisis  con  inteligencia  artificial
[32:30] 
[32:30] estáis  usando  en  la  operativa  interna
[32:32] 
[32:32] negocio,  como  ese  que  me  estabas
[32:33] 
[32:33] explicando  ahora.  Nosotros  hacemos  eh
[32:35] 
[32:35] tenemos  un  llamamos  Yoda,  aunque  no  iba
[32:37] 
[32:37] a  hablar  de  esto,  pero  pero  Yoda  es  el
[32:39] 
[32:39] el  Yoda  es  el  evalador.
[32:40] 
[32:40] Este  también  vendrá  Disney
[32:43] 
[32:43] entre  IBM  Disney.
[32:44] 
[32:44] Exacto.  Que  es  el  evaluador  global,  por
[32:46] 
[32:46] ejemplo,  para  el  call  center.  E  para  el
[32:47] 
[32:47] call  center  tenemos  varias  lo  que
[32:49] 
[32:49] definimos  Yoda  es  como  un  framework  de
[32:52] 
[32:52] evaluación  en  el  que  poco  a  poco
[32:53] 
[32:53] llamada,
[32:54] 
[32:54] ¿no?  En  el  que  poco  a  poco  vamos  a  ir
[32:56] 
[32:56] metiendo  todos.  Lo  primero  que  hemos
[32:57] 
[32:57] empezado  es  cómo  evaluamos  que  mi  agente
[32:59] 
[32:59] de  texto  de  WhatsApp  contesta  lo  que
[33:01] 
[33:01] tiene  que  contestar,  ¿no?
[33:02] 
[33:02] Es  el  primero  que  montasteis.  el  primero
[33:03] 
[33:03] que  montamos.  Entonces,  aquí  hay  una
[33:05] 
[33:05] serie  de  capace  que  tú  evalúas,  que  es,
[33:07] 
[33:07] oye,  el  tono  es  correcto,  el  eh  la
[33:11] 
[33:11] gramática,  eso  es  una  evaluando  una
[33:13] 
[33:13] porque  al  final  toda  la  respuesta,  ¿no?
[33:15] 
[33:15] El  70%  de  las  respuestas  has  dicho  que
[33:17] 
[33:17] venían  de  inteligente  artificial.  Eso  es
[33:18] 
[33:18] eso  es  una  o  no.  Entonces,  oye,  pues
[33:20] 
[33:20] evalúas  que  el  tono  sea  el  correcto,  que
[33:21] 
[33:21] la  gramática  sea  correcta,  ¿no?  Y  en
[33:23] 
[33:23] esto  damos  puntuación  y  luego  hay
[33:26] 
[33:26] bulean,  o  sea,  perdón,  eh,  sí,  eh,
[33:29] 
[33:29] buleanos  de  01  de,  oye,  esto  está  bien  o
[33:31] 
[33:31] eso  está  mal,
[33:32] 
[33:32] de  oye,  la  respuesta  ha  sido  correcta  o
[33:35] 
[33:35] no  ha  sido  correcta  según  nuestro
[33:37] 
[33:37] nuestro,  vamos,  nuestra  póliza,  ¿no?
[33:39] 
[33:39] Entonces,  si  no  ha  sido  correcta,  eso  es
[33:41] 
[33:41] un  cero,  ¿no?  No  hay  no  hay  grados  de
[33:42] 
[33:42] corrección.  O  es  correcta  o  no  es
[33:44] 
[33:44] correcta,  ¿no?  Entonces,  esto  es  un  01,
[33:45] 
[33:45] ¿eh?  Y  luego  hay  resolutividad,  ¿no?
[33:47] 
[33:47] Oye,  el  cliente  ha  quedado  satisfecho
[33:49] 
[33:49] con  la  respuesta  o  no  ha  quedado  con  la
[33:51] 
[33:51] respuesta  y  luego  el  NPS  porque  son
[33:52] 
[33:52] cosas  diferentes,  ¿no?  Bueno,  perdón,
[33:54] 
[33:54] eh,  el  cliente  ha  quedado  satisfecho  no
[33:55] 
[33:55] ha  quedado  satisfecho  con  la  respuesta
[33:56] 
[33:56] es  NPS.  Y  luego  el  pensamos  que  el  que
[34:00] 
[34:00] el,  o  sea,  que  la  gente  ha  respondido  lo
[34:02] 
[34:02] que  tenía  que  responder,  ¿sí  o  no?
[34:03] 
[34:03] Porque  tú  le  puedes  decir,  "Sí,  sí,  está
[34:05] 
[34:05] cubierto,  el  cliente  está  super
[34:07] 
[34:07] contento,  pero  la  póliza  no  lo  cubre."
[34:08] 
[34:08] Eso  es  un  desastre.
[34:09] 
[34:09] Es  un  desastre.  Eso  es  un  cero  en  en
[34:12] 
[34:12] Pero  bueno,  resultad
[34:12] 
[34:12] el  cliente  encantado  de  la  vida  hasta
[34:13] 
[34:13] que  le  digas  que  en  realidad  no
[34:14] 
[34:14] digas  que  no.  Bueno,  aunque  de  hecho  si
[34:16] 
[34:16] le  dices  eso,  probablemente  esto  el  hay
[34:17] 
[34:17] un  caso  famoso  de  una  aerolínea  que
[34:20] 
[34:20] empezó  a  dar  ahí  a  dar  el  chatbot,  a  dar
[34:21] 
[34:21] descuentos  a  cascoporro  que  eran  falsos,
[34:23] 
[34:23] pero  luego  hay  que  honrarlos.
[34:25] 
[34:25] Exacto.  Y  lo  obligaron  a  honrarlos.
[34:26] 
[34:26] Entonces,  e  eso  por  una  parte  y  luego
[34:29] 
[34:29] hay  capis  ya  digamos  más  de  típicos  de
[34:31] 
[34:31] call  center,  oye,  de  resolución  en
[34:32] 
[34:32] primera  llamada,  tiempo  medio  de  espera,
[34:34] 
[34:35] que  también  hace  Yoda,  ¿no?  Entonces
[34:36] 
[34:36] para  cada  ámbito  que  queremos  evaluar
[34:39] 
[34:39] nosotros  hacemos,  digamos  que  diseñamos
[34:41] 
[34:41] una  serie  de  KPIs  y  en  función  de  esto
[34:43] 
[34:43] vemos,  ¿no?  Y  lo  siguiente  que  hemos
[34:44] 
[34:44] metido  con  respecto  a  a  la  evaluación
[34:47] 
[34:47] del  chatbot  no  es  solamente  cómo  ha  sido
[34:50] 
[34:50] la  conversación,  sino  sobre  qué  ha  ido
[34:52] 
[34:52] la  conversación,  ¿no?  Que  esto  es  lo  que
[34:53] 
[34:53] nos  da  información  muy  rica  para  saber
[34:55] 
[34:55] dónde  tenemos  que  ir.  Pues  oye,  ya  que
[34:56] 
[34:56] el  backlock  no  sea  solamente  eh
[34:58] 
[34:58] entrevistas  con  clientes,  sino  que
[34:59] 
[34:59] realmente  ver  atacar  donde  hay
[35:01] 
[35:01] problemas.  Por  ejemplo,  oye,  soy
[35:02] 
[35:02] incapaz,  que  nosotros  nos  ha  pasado
[35:04] 
[35:04] recientemente,  ¿no?  Hicimos  una
[35:05] 
[35:05] actualización  de  la  app,  dice,  "Oye,  soy
[35:06] 
[35:06] incapaz  de  subir  las  fotos  a  al
[35:10] 
[35:10] siniestro."  Pues  cuando  en  una  semana
[35:12] 
[35:12] tienes  eh,  no  sé,  me  lo  invento,  80  tíos
[35:15] 
[35:15] que  te  dicen  esto,  pues  es  que  tienes  un
[35:17] 
[35:17] bag,  no  hay  más.  Entonces  hacemos  una
[35:18] 
[35:18] clasterización  en  este  análisis  semanal,
[35:20] 
[35:20] o  sea,  el  análisis  de  cómo  es  es  cada
[35:22] 
[35:22] vez  que  se  acaba  una  conversación  y
[35:23] 
[35:23] análisis  semanal  esto  clasterizas  y  tú
[35:26] 
[35:26] dices,  "Oye,  pues  aquí  claramente  tienes
[35:27] 
[35:27] un  problema,  ¿no?"  Entonces  tú  lo  miras,
[35:28] 
[35:28] lo  llevas  al  backlock  y
[35:29] 
[35:29] y  esto  que  es  un  email  que  os  manda  o  un
[35:31] 
[35:31] slack  o  una  notific  y  lo  vas  un
[35:33] 
[35:33] dashboard
[35:34] 
[35:34] que  os  va  sacando  las  conclusiones  del
[35:35] 
[35:35] del  análisis.
[35:36] 
[35:36] Eso  es.
[35:37] 
[35:37] Vale.  E  antes  para  para  cerrar  un  poco
[35:39] 
[35:39] la  la  pianel  y  hablar  de  otros
[35:41] 
[35:41] productos,  pero  tú  me  has  dicho  que
[35:42] 
[35:42] estabais  en  13  o  15,  no  me  acuerdo,  15
[35:45] 
[35:45] millones  de  primas  anualizadas.  y  que  de
[35:48] 
[35:48] esto  estáis  sacando  entre  un  15  y  un  20%
[35:50] 
[35:50] eh  de  margen
[35:52] 
[35:52] de  margen  Evidda  pero  que  no  es  realo
[35:55] 
[35:55] perdona,  ahí  está  todo  esta  estructura,
[35:57] 
[35:57] esta  oficina  o  por  debajo  están  los
[35:59] 
[35:59] equipos  de  ingeniería,  eh  el  CAPEx,
[36:03] 
[36:03] etcétera,
[36:03] 
[36:03] está  todo  está  todo  diluido.  Lo  que  pasa
[36:05] 
[36:05] que  ahí  esto  es  Ebidda,  es  Ebidda,  pero
[36:08] 
[36:08] es  Ebidda  con  capitalización  del
[36:11] 
[36:11] marketing.
[36:12] 
[36:12] Yo  todavía  tengo
[36:12] 
[36:12] capitalización  del  marketing.  Claro,  yo
[36:14] 
[36:14] todavía  tengo  un  perfil  de  caja
[36:14] 
[36:14] negativo,  desgraciadamente,  pero  porque
[36:16] 
[36:16] yo,
[36:17] 
[36:17] o  sea,  da  cash,  para  decirlo  de  alguna
[36:18] 
[36:18] manera,  sería  negativo.
[36:20] 
[36:20] Yo  pierdo  dinero,
[36:21] 
[36:21] ¿vale?  Por  eso  habéis  levantado  tantas
[36:22] 
[36:22] rondas  que  ahora  vale.  ¿Cuál  ha  sido  el
[36:24] 
[36:24] crecimiento?  Me  has  dicho  que
[36:26] 
[36:26] empezasteis  en  2021,
[36:28] 
[36:28] ¿eh?  Estos  15  millones  han  sido  el  25.
[36:31] 
[36:31] Ha  sido  gran  parte  el  gran  parte  los
[36:33] 
[36:33] últimos  18  meses.  Últimos  18  meses.
[36:35] 
[36:35] ¿Cómo  ha  ido  esa  año  a  año  la
[36:37] 
[36:37] facturación  analizada  a  final  de  año?
[36:39] 
[36:39] Analizada  a  final  de  año.  Me  pillas  un
[36:40] 
[36:40] poco
[36:40] 
[36:40] o  bueno,  la  que  tú  te  sepas.
[36:41] 
[36:41] Sí,  sí.  los  últimos  18  meses,  un  300%  de
[36:43] 
[36:43] crecimiento,
[36:45] 
[36:45] ¿vale?  O  sea,  eran  cinco,
[36:46] 
[36:46] eran  cinco.
[36:48] 
[36:48] A  a  a  mitades  del  24,  a  finales  del  24
[36:52] 
[36:52] eran  cinco  y  ahora  estamos  a  marzo  del
[36:54] 
[36:54] 26  son  15.
[36:55] 
[36:55] Es  cerramos  el  año  en
[36:58] 
[36:58] casi  12,  ¿no?  Casi  sí,  casi  13  y  hemos
[37:02] 
[37:02] crecido  unos  6000  clientes,  1  millón  en
[37:04] 
[37:04] primas  en  enero  y  en  febrero.
[37:05] 
[37:05] ¡Ostras!
[37:05] 
[37:05] Sí,  ahí  estamos.  Es  hay  temporalidad  en
[37:08] 
[37:08] este  negocio.
[37:08] 
[37:08] Hay  hay  estacionalidad,  pero  sobre  todo
[37:11] 
[37:11] hemos
[37:11] 
[37:11] ¿Por  qué  hay  estacionalidad?
[37:12] 
[37:12] Pues  no  te  sabría  decir  la  verdad.  lo
[37:14] 
[37:14] que  bueno,  o  sea,  bueno,
[37:15] 
[37:15] yo  me  acabo  de  mudar,  o  sea,  que  yo  de
[37:16] 
[37:16] hecho  soy  un  ejemplo.
[37:18] 
[37:18] Mi  teoría  es  que  en  enero  toda  la  gente
[37:21] 
[37:21] se  acuerda  del  seguro,  entonces
[37:22] 
[37:22] históricamente  hay  mucho  en  enero.  Eh,
[37:24] 
[37:24] agosto  nadie  piensa  en  su  seguro,  por  lo
[37:26] 
[37:26] tanto  cae.  Eh,  diciembre  un  poco
[37:29] 
[37:29] parecido  cae.  E  sí  se  ve  es  curioso  la
[37:32] 
[37:32] estacionalidad
[37:34] 
[37:34] no  solo  dentro  del  seguro,  sino  cuando
[37:36] 
[37:36] hay  eventos  fuera  del  seguro  también  cae
[37:39] 
[37:39] la  captación.  Por  ejemplo,  San  Valentín
[37:41] 
[37:41] es  un  día  horrible  de  captación.  Black
[37:43] 
[37:43] Friday,  en  general,  la  semana  previa  al
[37:45] 
[37:45] Black  Friday  y  posterior,  son  semanas
[37:47] 
[37:47] horribles  de  captación  porque  el  volumen
[37:49] 
[37:49] de  búsquedas,  o  sea,  baja  absolutamente,
[37:52] 
[37:52] ¿no?  Por  ejemplo.  Entonces,  sí  que  hay
[37:53] 
[37:53] estacionalidad.  Eh,  no  tengo  una  teoría
[37:57] 
[37:57] clara  de  por  qué.  O  sea,  por  ejemplo,
[37:58] 
[37:58] salud  sí  que  es  muy  claro  porque  todos
[37:59] 
[37:59] los  seguros  de  salud
[38:00] 
[38:01] acaban  y  empiezan  años  naturales.
[38:02] 
[38:02] Con  lo  cual  todo  pasa  en  noviembre.
[38:03] 
[38:03] Todo  pasa  en  noviembre.  Entonces,  e  en
[38:05] 
[38:05] en  hogar  no  hay  en  hogar  no  hay  tanto.
[38:07] 
[38:07] En  auto  eh,  tampoco  hay  ninguna  obvia
[38:10] 
[38:10] porque  tú  compras  el  coche  cuando  lo
[38:11] 
[38:11] compras.  El  cashfow  de,  o  sea,  los  pagos
[38:14] 
[38:14] de  los  clientes  son  mensuales,  anuales,
[38:17] 
[38:17] trimestrales.
[38:18] 
[38:18] Anuales  y  mensuales.  Tenemos
[38:19] 
[38:19] anuales  y  mensuales.  Empujamos  mucho  al
[38:21] 
[38:21] anual  porque  si  el  si  el  si  el  mens,  o
[38:25] 
[38:25] sea,  si  ya  tenemos  un  perfil  de  caja
[38:26] 
[38:26] negativo  por  porque  somos  una  compañía
[38:28] 
[38:28] directo,  lo  que  contábamos  de  línea
[38:29] 
[38:29] directa  antes,  ¿no?  Que  yo  el  marketing
[38:31] 
[38:31] lo  pago  minuto  cero  y  luego  voy
[38:33] 
[38:33] recogiendo  lifetime  value  de  mi  cliente
[38:34] 
[38:34] durante  los  7  años  que  me  dura,  pues
[38:36] 
[38:36] imagínate  mensual.  O  sea,  si  por  lo
[38:38] 
[38:38] menos  si  es  anual  tengo  ahí  el  el  lo
[38:40] 
[38:40] amortiguo  un  poco.
[38:41] 
[38:41] Primer  año  lo  salvas.
[38:42] 
[38:42] Exacto.  Si  es  mensual  eh,  tengo  un
[38:44] 
[38:44] problemón.  Problem  tampoco,  ¿no?  Oye,  no
[38:47] 
[38:47] hay  problema,  se  financia,  pero
[38:48] 
[38:48] Y  eso  lo  incentivas  con  precio.
[38:50] 
[38:50] Sí,  principalmente.
[38:51] 
[38:51] Vale,  háblame  de  precios  porque  antes
[38:53] 
[38:53] hablabas  de  las,  digamos,  las  capas  que
[38:56] 
[38:56] podías  meter  tú  para  mejorar  margen  y
[38:59] 
[38:59] has  hablado  de  has  hablado  del  momento
[39:01] 
[39:01] de  suscripción,  creo.  Eh,  y  yo  estaba
[39:03] 
[39:03] pensando,  bueno,  precio,  o  sea,  una  de
[39:05] 
[39:05] las  maneras  de  de  arreglar  el  margen  es
[39:06] 
[39:06] es  subir  el  precio.  ¿Cómo  calculáis  el
[39:09] 
[39:09] precio?  E  bueno,  esto  hay  modelos  de
[39:12] 
[39:12] seguros  que  te  dan  un  precio  técnico
[39:14] 
[39:14] esperado.
[39:14] 
[39:14] ¿Qué  quiere  decir  modelos  de  seguros?
[39:15] 
[39:15] Claro,  tú  idealmente  y  luego  podemos
[39:18] 
[39:19] podemos  meternos  en  dinámicas  del
[39:20] 
[39:20] mercado,  ¿no?  Pero  idealmente  tú  eh  lo
[39:23] 
[39:23] que  haces  para  poner  un  precio  es
[39:24] 
[39:24] predecir  por  diferentes  variables  y  por
[39:26] 
[39:26] históricos  de  datos  que  tengas  en  qué
[39:28] 
[39:28] backet  de  siniestralidad  o  en  qué  backet
[39:30] 
[39:30] de  riesgo,  ¿no?  En  qué  cubo  de  riesgo  va
[39:32] 
[39:32] a  estar  un  determinado  cliente  y  en
[39:33] 
[39:33] función  de  eso  suestralidad  esperada  y
[39:35] 
[39:35] el  precio  que  debería  tener  cuando
[39:37] 
[39:37] cargas  sus  costes.
[39:38] 
[39:38] Tiene  un  siniestro  del  50%  por  decir
[39:40] 
[39:40] algo,  ¿no?  Es  lo  que  me  decías  al
[39:41] 
[39:41] principio,  entre  50  y  60,
[39:42] 
[39:42] o  sea,  tú  tienes  como  objetivo  una
[39:44] 
[39:44] sinestralidad  de  50%.
[39:45] 
[39:45] Entre  el  50  y  el  60.  Sí.
[39:47] 
[39:47] Es  media  de  mercado,  ¿no?  No  es  no no  es
[39:48] 
[39:48] que  lo  tengamos  en  objetivo  per  sé,  es
[39:50] 
[39:50] que  es  la  media  del  mercado,
[39:51] 
[39:51] ¿vale?  Con  lo  cual  la  fuerza  de  precios
[39:53] 
[39:53] también  te  acabará  poniendo  un  poco  en
[39:54] 
[39:54] tu  sitio,
[39:55] 
[39:55] ¿no?  Eso  eso  es  lo  que  lo  que  decía,
[39:57] 
[39:57] ¿no?  Esta  es  la  teoría  y  luego  la
[39:58] 
[39:58] realidad  es  que  si  el  lado  está  haciendo
[40:00] 
[40:00] una  promo  de  120  €  pues  tú  no  puedes
[40:03] 
[40:03] estar  cobrando  170.  Exacto.  La  realidad
[40:05] 
[40:05] es  que  nosotros  somos  una  compañía
[40:06] 
[40:06] pequeña  que  con  de  reciente  creación  que
[40:09] 
[40:09] tenemos  el  poder  de  prescripción  que
[40:10] 
[40:10] tenemos  que  es  pequeño.  Entonces,  eh
[40:13] 
[40:13] nosotros
[40:14] 
[40:14] la  diferencia  la  diferenciación  en
[40:16] 
[40:16] seguros,  si  no  te  muy  sincero,  no  creo
[40:18] 
[40:18] mucho  en  ella.  Diferenciación  entendida
[40:19] 
[40:19] como  diferenciación  de  marketing  de
[40:21] 
[40:21] producto  y  demás,  ¿no?  La  típica,  ¿no?
[40:22] 
[40:22] Tú  puedes  hacer  dos  cosas.
[40:23] 
[40:23] Sí.  Y  una  parte  muy  grande  de  comodity
[40:24] 
[40:24] aquí  muchísimo.
[40:26] 
[40:26] Hay  hay  que  tener  un  seguro.  A  veces  te
[40:28] 
[40:28] obligan
[40:28] 
[40:28] y  a  veces  por  responsabilidad  dices,
[40:30] 
[40:30] "Hay  que  tener  un  seguro.  Más  barato."
[40:32] 
[40:32] Entonces  nosotros  nos  hemos  ido,  o  sea,
[40:34] 
[40:34] y  en  estrategia  101  te  dicen,  "Oye,  ¿te
[40:36] 
[40:36] puedes  diferenciar  o  puedes  tener
[40:38] 
[40:38] ventaja  en  costes?"  Nosotros  como
[40:39] 
[40:39] diferenciarnos  como  esto  es  un  commodity
[40:41] 
[40:41] pensamos  también  porque  venimos  de  fuera
[40:43] 
[40:43] del  sector,  ¿no?,  que  esto  es  muy
[40:44] 
[40:44] difícil  o  casi  imposible,  pues  nos  hemos
[40:46] 
[40:46] ido  a  la  ventaja  en  costes,  ¿no?  Y  todo
[40:48] 
[40:48] lo  que  hemos  hecho  y  todas  las
[40:49] 
[40:49] decisiones  que  tomamos  van  encaminadas  a
[40:51] 
[40:51] ser  a  tener  una  ventaja  en  costes,  parte
[40:53] 
[40:53] de  ella  dársela  al  cliente  y  parte  de
[40:55] 
[40:55] ella  quedárnosla.
[40:56] 
[40:56] ¿Vale?  Entonces,  eh  vuestra  optimización
[40:59] 
[40:59] de  precio  es  el  a  ser  competitivos.  Sí,
[41:01] 
[41:02] estamos  entre  un  10  y  un  15%  más  baratos
[41:04] 
[41:04] que  el  mercado.
[41:05] 
[41:05] Este  precio  se  actualiza  en  tiempo  real,
[41:07] 
[41:07] es  un  precio  estático.  ¿Lo  cómo  cómo
[41:09] 
[41:09] funciona?  ¿Cuál  cuál  qué  cuesta  tuyo?
[41:11] 
[41:11] Tuyo  pues  tenemos  de  prima  media  por
[41:13] 
[41:13] cliente  unos  145  o  150  €  que  luego  le
[41:17] 
[41:17] quitas  al  año  que  le  quitas  impuestos  y
[41:19] 
[41:19] te  quedas  en  un  135  más  menos.  Prima
[41:21] 
[41:21] neta,  eh,  prima  sin  impuestos.  135  más
[41:24] 
[41:24] menos.  Eh,  pues  eso,  de  ahí  entre  el  de
[41:27] 
[41:27] ahí  los  clientes  nuevos  tienen  una
[41:29] 
[41:29] sinestrela  algo  mayor,  65  por  ahí,
[41:31] 
[41:31] clientes  ya  más  maduros  que  lleva  más
[41:33] 
[41:33] tiempo  con  nosotros  caen  al  49  y  de  ahí
[41:35] 
[41:36] nos  sale  pues  oye  la  prima,
[41:38] 
[41:38] pero  no  baja  el  precio  del  seguro  con  el
[41:40] 
[41:40] tiempo  sube.
[41:41] 
[41:41] Nosotros  intentamos  y  no  siempre  lo
[41:43] 
[41:44] conseguimos  que  sea  un  precio  estable,  o
[41:45] 
[41:45] sea,  nosotros
[41:46] 
[41:46] que  no  suba.  Exacto.  Nosotros  no  hemos,
[41:47] 
[41:48] o  sea,  hay  una,  es  verdad  que  por  hay
[41:50] 
[41:50] una  manera  de  trabajar  en  seguros
[41:52] 
[41:52] bastante  conocida  que  como  captar  es  muy
[41:54] 
[41:54] difícil  porque  es  un  producto  que  nadie
[41:55] 
[41:55] quiere  y  que  encima  está  comodettiado,
[41:57] 
[41:57] al  final  hay  una  guerra  de  precios  más  o
[41:59] 
[41:59] menos  constante.  Según  el  RAM
[42:01] 
[42:01] hay  mucha  promoción,  hay  mucho  descuento
[42:02] 
[42:02] para  captar  cliente  nuevo.
[42:03] 
[42:03] Exacto.  Y  el  segundo  año,  catapum,  te
[42:05] 
[42:05] ponen  en  tu  precio  esperado  y  te  sube
[42:07] 
[42:07] pues  un  30%  lo  que  lo  que  vemos,  ¿no?
[42:09] 
[42:09] 15,  20  es  30%.
[42:10] 
[42:10] O  sea,  es  suma  cero  porque  mucho  de  este
[42:12] 
[42:12] cliente  se  lo  robas  sal  de  al  lado.
[42:13] 
[42:13] Ex.  Bueno,  solo  es  buen  no  solo
[42:15] 
[42:15] no  hay  hay  demanda  nueva,  pero  poquita
[42:17] 
[42:17] demanda,  la  mayoría  es  switching,
[42:18] 
[42:18] efectivamente  y  de  hecho  switching  que
[42:20] 
[42:20] tiene  un  problema  añadido,  que  tú  estás
[42:21] 
[42:21] pescando  en  un  lago  lleno  de
[42:23] 
[42:23] antiselección  porque  el  que  se  cambia  de
[42:25] 
[42:25] aseguradora  es  porque  le  han  subido  el
[42:27] 
[42:27] precio  o  porque  le  han  rechazado  un
[42:28] 
[42:28] siniestro
[42:29] 
[42:29] o  porque  es  un  espabilado  que  te  va  a
[42:31] 
[42:31] cambiar  otra  vez  al  año  siguiente  y  te
[42:33] 
[42:33] vas  a  quedar  tú  en  pelotas.
[42:34] 
[42:34] nos  compañías  como  nosotros  tenemos
[42:37] 
[42:37] muchísimo  foco  en  eh  todo  lo  que  es  la
[42:39] 
[42:39] operativa  posterior  de  que  hoy  un
[42:40] 
[42:40] cliente  que  me  traigo  por  lo  menos  que
[42:42] 
[42:42] no  me  haga  un  un  agujero  en  mi  pianel,
[42:44] 
[42:44] ¿no?  Entonces  e  eso  15  somos  entre  un  15
[42:47] 
[42:47] entre  un  10  y  un  20%  más  barato.  15  e  la
[42:51] 
[42:51] sinestralidad  el  primer  año  es  mayor  que
[42:53] 
[42:53] los  años  siguientes.
[42:55] 
[42:55] Y  te  digo  la  verdad  no  me  acuerdo  dónde
[42:56] 
[42:56] estábamos  hablando  porque  ya  me  empead
[42:57] 
[42:57] no  de  precios  de  cómo  de  cómo  decis  el
[42:59] 
[42:59] precio  y  cómo  de  dinámico  es
[43:00] 
[43:00] precioso.  Nosotros  hemos  intentado  irnos
[43:03] 
[43:03] a  una  estrategia  más  de  Walmart,  oye,
[43:04] 
[43:04] low  price  everyday,  o  sea,  precios  bajos
[43:06] 
[43:06] siempre  y  tratar  de  no  subirte,  no  no
[43:09] 
[43:09] seguir  el  mercado  en  este  mundo  más
[43:10] 
[43:10] promocionero  que  que  distorsiona  un
[43:13] 
[43:13] montón  todo  lo  que  es  la  captación,  ¿no?
[43:15] 
[43:15] Esto  en  el  fondo  tampoco  es  muchas  veces
[43:17] 
[43:17] viene  de  nuestros  aprendizajes  pasados  y
[43:19] 
[43:19] yo  esto  otra  cosa  que  se  me  quedó  a
[43:21] 
[43:21] grada  fuego  de  mi  vida  anterior,
[43:23] 
[43:23] Vodafone  e  marca  en  España  promocionera
[43:26] 
[43:26] por  excelencia,  llegó  un  momento  que  era
[43:28] 
[43:28] tan  promocionera  y  tenía  tan  educados  a
[43:30] 
[43:30] los  clientes  que  su  valor  no  el  valor
[43:32] 
[43:32] facial  de  lo  que  de  lo  que  de  las
[43:35] 
[43:35] tarifas,  sino  el  valor  real  tras
[43:37] 
[43:37] descuentos  era  más  bajo  que  Lowwi,  que
[43:39] 
[43:39] era  su  marca  de  bajo  precio,  ¿no?
[43:40] 
[43:40] Entonces,  esto  no  lo  quiere  ser.  El
[43:42] 
[43:42] mundo  de  los  seguros  está  muy  ahí.
[43:44] 
[43:44] Nosotros  vamos  a  intentar,  oye,  si  no
[43:45] 
[43:45] con  nosotros  no  vas  a  tener  subidas
[43:47] 
[43:47] grandes,  salvo  que  haya  habido  un  cambio
[43:48] 
[43:48] de  tarifa  grande  porque  hayamos  visto
[43:49] 
[43:49] que  la  sinestralidad  ha  cambiado,  etc.,
[43:51] 
[43:51] etc.,  pero  no  vamos  a  hacer  juegos  con
[43:53] 
[43:53] los  descuentos  porque  te  complejiza  un
[43:55] 
[43:55] montón  la  operativa  del  negocio.  En  el
[43:56] 
[43:56] fondo  es  pan  para  hoy  y  hambre  para
[43:58] 
[43:58] mañana.  Sí,  y  hay  un  tema  de  confianza  a
[44:00] 
[44:00] largo  plazo  también,  ¿no?  Yo  me  acuerdo
[44:02] 
[44:02] con  lo  que  dices  de  Vodafone,  había  una
[44:03] 
[44:03] época  que  yo  nunca  he  sido  ese  perfil,
[44:05] 
[44:05] pero  eh  la  época  de  las  portabilidades
[44:07] 
[44:07] que  mis  amigos  se  indignaban  de  que  yo
[44:09] 
[44:09] no  estaba  cambiándome  de  compañía  cada
[44:10] 
[44:10] año.  Dio,  tío,  tengo  cosas  mejores  que
[44:12] 
[44:12] hacer  que  estar  que  estar,  bueno,
[44:14] 
[44:14] abusando  un  poco  de  las  promociones  de
[44:16] 
[44:16] las  celos,  ¿no?
[44:17] 
[44:17] Pero  pero  bueno.  Vale,  antes  de  de  salir
[44:21] 
[44:21] del  mundo  de  del  seguro  del  hogar,  yo
[44:24] 
[44:24] creo  que  también  esto  como  es
[44:25] 
[44:25] información  pública  y  servicio  público
[44:26] 
[44:26] casi  para  la  audiencia,  explícanos  un
[44:28] 
[44:28] poquito  qué  cubre  y  qué  no  cubre  un
[44:31] 
[44:31] seguro  del  hogar,  quién  lo  tiene  que
[44:32] 
[44:32] comprar,  quién  no  lo  necesita  y  algún
[44:36] 
[44:36] consejo  para  las  masas  que  que  nos
[44:38] 
[44:38] siguen.  Bueno,  masas  para  nuestra
[44:40] 
[44:40] audiencia.  Nosotros  aquí,  de  hecho,  hay
[44:42] 
[44:42] varios  errores  que
[44:43] 
[44:43] está  sesgado,  eh,  que  la  gente  sepa  que
[44:44] 
[44:44] tú  vendes  seguros,  con  lo  cual  aparte  de
[44:46] 
[44:46] saber  mucho,  está  sesgado.  Em,  nosotros
[44:50] 
[44:50] empezamos  con,  y  aquí  viene  parte  de  la
[44:52] 
[44:52] recomendación,  ¿no?  Y  parte  del
[44:53] 
[44:53] aprendizaje,  con
[44:56] 
[44:56] una  conceptualización  del  seguro  de  que
[44:57] 
[44:57] es  realmente  algo  que  te  tiene  que
[44:59] 
[44:59] proteger  para  eventos  que  te  pueden
[45:01] 
[45:01] llegar  a  cambiar  la  vida,  ¿no?  O  sea,  si
[45:02] 
[45:02] hay  un  incendio  que  es  culpa  tuya  en  tu
[45:04] 
[45:04] en  tu  en  tu  vivienda  y  tienes  que  pagar
[45:07] 
[45:07] 150,000  €  de  reconstrucción  de  un
[45:09] 
[45:09] edificio,  pues  tienes  tienes  un
[45:11] 
[45:11] problemón,  te  arruina  y  te  arruina  a  ti
[45:12] 
[45:12] y  a  prácticamente  a  toda  tu  familia,
[45:13] 
[45:13] ¿no?  Entonces  empezamos  con  una
[45:15] 
[45:15] concepción  así  muy  del  seguro.  Oye,  pues
[45:16] 
[45:16] tienes  que  proteger  incendios,  eh  aguas,
[45:20] 
[45:20] eh  atmosféricos,
[45:22] 
[45:22] robo,  que  ahí  ya  empieza  el  robo,  ya
[45:23] 
[45:23] empieza  a  descafeinar,  pero  es  verdad
[45:24] 
[45:24] que  un  robo  grande  te  puede  hacer  un  te
[45:26] 
[45:27] puede  pegar  un  meneo,  ¿no?  Si  te  meten
[45:28] 
[45:28] 20,000  €  de  que  te  que  te  faltan  cosas
[45:30] 
[45:30] en  casa,  pues  demás.  E  vandalismos,  ¿no?
[45:33] 
[45:33] Cosas  de  este  estilo.  En  un  principio  no
[45:36] 
[45:36] metimos  también  porque  queríamos  una
[45:37] 
[45:37] estrategia  de  de  precio.  Nada  de  daños
[45:40] 
[45:40] eléctricos  donde  hay  muchísimo  fraude  y
[45:42] 
[45:42] hay  una
[45:42] 
[45:42] ¿Qué  significa  que  no  metisteis?
[45:44] 
[45:44] Pues  no  lo  teníamos  la  cobertura.
[45:45] 
[45:45] Ah,  no  cubríais  daños  eléctricos  porque
[45:47] 
[45:47] había  mucho  abuso.
[45:48] 
[45:48] En  realidad  dos  razones.  Hay  mucho
[45:51] 
[45:51] fraude  fraude.  Yo  he  escuchado  esto  que
[45:52] 
[45:52] gente  que  dice,  "Me  cambiado  el
[45:53] 
[45:53] ordenador  porque  el  seguro  me  lo  me  lo
[45:56] 
[45:56] paga."  Exacto.
[45:57] 
[45:57] Bueno,  te  lo  paga.  Es  igual.  Hay  mucho,
[45:59] 
[45:59] o  sea,  es  es  una  cobertura  con  muchísima
[46:00] 
[46:00] sinestralidad,  con  lo  cual  te  subía  al
[46:02] 
[46:02] precio,  pero  tiene  mucha  sinestralidad
[46:04] 
[46:04] porque  tiene  mucho  fraude,  ¿no?  Y  y  en
[46:05] 
[46:05] el  en  el  mundo  asegurador  hay  mucho  esta
[46:07] 
[46:07] conversación  de,  buf,  yo  eh  descubro
[46:10] 
[46:10] mucho  fraude  en  el  en  el  daño  eléctrico.
[46:12] 
[46:12] Y  dices  tú,  ya,  pero  es  que  si  estás  que
[46:14] 
[46:14] cada  que  cada  siniestro  de  daño
[46:15] 
[46:15] eléctrico  que  te  entra  estás  pensando
[46:17] 
[46:17] que  es  fraude  y  estás  tratando  al
[46:18] 
[46:18] cliente  como  un  criminal,  jolín,  ya  te
[46:21] 
[46:21] pone  una  relación  muy  fea  con  ese
[46:22] 
[46:22] cliente,  ¿no?  Entonces  directamente  no
[46:24] 
[46:24] lo  queremos  cubrir,  lo  ponemos  muy
[46:26] 
[46:26] claro,  no  lo  cubrimos,  ¿no?  por  ejemplo,
[46:27] 
[46:27] esa  o  e  responsabilidad  civil  es  una  que
[46:30] 
[46:30] tienes  que  tener  claramente  por  si  la
[46:31] 
[46:31] lías,
[46:32] 
[46:32] esta  es  una  de  las  grandes,
[46:33] 
[46:33] la  lías  parda,  eh,
[46:35] 
[46:35] o  sea,  esta  casi  nunca  se  usa,  nunca,
[46:37] 
[46:37] pero  el  día  que  se  usa  es  muy
[46:39] 
[46:39] importante,  ¿no?  Explica  en  10  segundos
[46:40] 
[46:41] que  es  una  responsabilidad  civil.  Pues
[46:42] 
[46:42] si  tú  causas  un  daño  eh  a  un  tercero  eh
[46:47] 
[46:47] sin  dolo,  es  decir,  sin  que  sea  a
[46:49] 
[46:49] propósito,
[46:50] 
[46:51] aún  así  tienes  una  responsabilidad  de
[46:52] 
[46:53] reparar  ese  daño.  Entonces,
[46:54] 
[46:54] por  ejemplo,
[46:54] 
[46:55] pues  tú  creas,  o  sea,  t  creas  un
[46:56] 
[46:56] incendio  en  tu  edificio  por  pues  por  lo
[46:58] 
[46:58] que  sea,  ¿no?
[46:59] 
[46:59] Se  muere,  se  muere  alguien  o  lo  que  sea
[47:00] 
[47:00] y  entonces  tú  tienes  una  responsabilidad
[47:02] 
[47:02] para  reparar  ese  daño,  aunque  haya  sido
[47:04] 
[47:04] inadvertidamente,  es  decir,  no  haya  sido
[47:05] 
[47:05] a  propósito.  Entonces  esto  para  mí  es  la
[47:08] 
[47:08] cobertura  realmente  principal  de  lo  que
[47:09] 
[47:10] tendrías  en  seguro.  Y  el  seguro  del
[47:11] 
[47:11] hogar  es  el  principal  vehículo  de
[47:14] 
[47:14] responsabilidad  civil  de  la  mayoría  de
[47:16] 
[47:16] la  gente.
[47:16] 
[47:16] Te  diría  que  más  el  de  auto,  pero  para
[47:18] 
[47:18] todo  lo  que  es  extra  auto,  el  de  hogar
[47:20] 
[47:20] sí.  Claro,
[47:20] 
[47:20] claro.  Pero  lo  curioso  es  que  el  de  auto
[47:22] 
[47:22] es  solo  si  con  el  auto  le  haces  daño  a
[47:24] 
[47:24] alguien,  pero  el  del  hogar  te  cubre,
[47:26] 
[47:26] aunque  tú  estés  por  la  calle  y  se  te  un
[47:29] 
[47:29] ejemplo,  ¿no?  Se  te  cae  el  café
[47:30] 
[47:30] hirviendo  o  yo  que  sé,  ¿eh?  Sí.  Se  te
[47:33] 
[47:33] cae  el  café  hirviendo  sobre  un  niño  y  y
[47:35] 
[47:35] y  tiene  que  ir  al  hospital  y  tal  y  luego
[47:37] 
[47:37] el  niño  se  cura  y  no  hay  ningún  drama,
[47:38] 
[47:38] ¿eh?  Pero  esa  persona  te  denuncia.
[47:40] 
[47:40] Sí.  Eh,  es  el  seguro  del  hogar,  aunque
[47:42] 
[47:42] tú  no  estuvieras  en  tu  casa,  el  que  te
[47:44] 
[47:44] cubre  la  responsabilidad  civil  de  esto.
[47:45] 
[47:45] Eso  es  en  la  mayoría  de  casos,  sí.  De
[47:46] 
[47:46] hecho,  el  seguro  del  hogar  se  llama
[47:47] 
[47:47] multirriesgo  hogar,  ¿no?  Es  un  concepto
[47:49] 
[47:49] de  múltiples  riesgos  familia,  ¿no?
[47:51] 
[47:51] Porque  en  ramos,  en  realidad,  el  ramo  en
[47:54] 
[47:54] la  regulación  no  existe  como  tal,  es
[47:56] 
[47:56] multirgo  porque  son  muchos  ramos,  ¿no?
[47:57] 
[47:57] El  ramo  de  incendios,  el  ramo  de
[47:58] 
[47:58] responsabilidad  civil,  el  ramo  de,  o
[48:00] 
[48:00] sea,  es  como  una,  digamos,  una  robos
[48:02] 
[48:02] robot  que  te  si  a  ti  te  roban  el  móvil
[48:03] 
[48:03] por  la  calle,  el  seguro  del  hogar  eh,
[48:05] 
[48:05] muchas  veces  tiene  cobertura.
[48:06] 
[48:06] Si  lo  tienes  contratado,  ese,  por
[48:07] 
[48:07] ejemplo,  en  cuando  empezamos  era
[48:09] 
[48:09] opcional.  Bueno,  sigue  siendo  opcional,
[48:10] 
[48:10] pero  porque  estás,  digamos,  fuera  de
[48:12] 
[48:12] casa.  Entonces,  eh  otra  cosa  que  no
[48:14] 
[48:14] metimos  era  manitas,  ¿no?  Eh  ahora  hay
[48:16] 
[48:16] asistencia  asistencia  en  el  hogar,  ¿no?
[48:18] 
[48:18] Hay  mucha
[48:20] 
[48:20] tendencia  ahora  mismo  a  a  a
[48:23] 
[48:23] servicializar,  ¿no?  Montar  servicios
[48:24] 
[48:24] alrededor  del  seguro  de  hogar.
[48:25] 
[48:26] Bueno,  para  diferenciarse  lo  que  es  una
[48:27] 
[48:27] commodity,
[48:28] 
[48:28] exacto.
[48:28] 
[48:28] Tienes  que  dar  servicios.
[48:29] 
[48:29] Pero  nosotros  pensábamos,  a  ver,  pero
[48:31] 
[48:31] que  esto  no  es  lo  que  queremos  hacer.
[48:32] 
[48:32] Nosotros  queremos  aparato
[48:33] 
[48:33] y  que  te  cubra  simplemente  el  el  lo  que
[48:35] 
[48:35] realmente  te  cambia  la  vida.
[48:36] 
[48:36] Sí,  sí.
[48:37] 
[48:37] ¿Qué  pasó?  que  la  gente  nos  pedía  daño
[48:39] 
[48:39] eléctrico,  que  la  gente  nos  pedía
[48:40] 
[48:40] manitas  porque  digamos  que  ya  están
[48:42] 
[48:42] educados  en  esa  en  esa  condición.
[48:44] 
[48:44] Entonces  ahí  metimos  el  manitas,  el  daño
[48:45] 
[48:45] eléctrico,  ¿no?
[48:46] 
[48:46] Pero,  ¿lo  metisteis  siempre  o  es  un  adón
[48:48] 
[48:48] opcional?
[48:49] 
[48:49] El  manitas  lo  metimos  siempre,  el  daño
[48:51] 
[48:51] eléctrico,  hay  como  dos  niveles  de  de
[48:53] 
[48:53] seguro,  el  básico  y  el  paz  mental  que
[48:56] 
[48:56] llamamos  y  eso  solo  está  en  el  Paz
[48:57] 
[48:57] Mental,  pero  es  verdad  que  el,
[48:59] 
[48:59] te  diré,  el  80  y  muchos  por  de  nuestros
[49:01] 
[49:01] clientes  están  en  Paz  Mental,  ¿no?
[49:03] 
[49:03] Porque  trabajamos  para  hacer  el  Apsel.
[49:05] 
[49:05] Este,  por  ejemplo,  una  compañía  que  me
[49:06] 
[49:06] parece  muy  interesante,  lo  hace  muy  bien
[49:08] 
[49:08] es  Ryaner,
[49:10] 
[49:10] donde  son  muy  radicales  en  dejar  claro
[49:12] 
[49:12] que  su  propuesta  de  valor  es  más  barato
[49:14] 
[49:15] y  que  lo  importante  que  es  la  seguridad
[49:17] 
[49:17] y  que  te  llevan  de  un  sitio  a  otro,  lo
[49:19] 
[49:19] hacen  igual  de  bien  que  cualquier  otra
[49:20] 
[49:20] aerolínea.  Ahora,  todo  lo  demás  es
[49:22] 
[49:22] opcional  y  si  lo  quieres,  pues  o  no  lo
[49:24] 
[49:24] ofrecen  o  te  va  o  te  va  a  costar  un  adón
[49:26] 
[49:26] carísimo,  ¿no?  O  sea,  hay  un  valor  en
[49:27] 
[49:27] posicionarse  extremo,  en  decir,  yo  te
[49:30] 
[49:30] cubro  la  paz  mental,  pero  no  las
[49:31] 
[49:31] tonterías.
[49:32] 
[49:32] Ahora  te  cuesta  menos.  En  seguros
[49:35] 
[49:35] es  dudoso  que  la  el  extremismo,  digamos,
[49:38] 
[49:38] ayude  porque  en  el  fondo  están,  o  sea,
[49:40] 
[49:40] si  tú  piensas  lo  que  compra  una  persona,
[49:42] 
[49:42] una  persona  compra  una  promesa  de  que  le
[49:43] 
[49:44] vas  a  ayudar,  ¿no?  Entonces,  eh,  esa
[49:45] 
[49:45] promesa  se  basa  en  la  confianza.  Si  tú
[49:47] 
[49:48] te  te  vas  muy  extremo,  a  veces  puedes
[49:50] 
[49:50] romper  la  confianza.  De  hecho,  nosotros
[49:51] 
[49:51] hemos  tenido
[49:51] 
[49:51] decir,  no  cubre  nada,
[49:52] 
[49:52] no  cubre  nada.  Hemos  tenido  problemas  en
[49:54] 
[49:55] algún  segmento,  eh,  porque  al  principio
[49:56] 
[49:56] lo  mismo  en  en  propuesta  muy  sencilla,
[49:59] 
[49:59] lo  mismo  para  todo  el  mundo,  Casas
[50:01] 
[50:01] Grandes  y  chalets,  eh,  éramos
[50:03] 
[50:03] extremadamente  baratos  y  cubríamos  muy
[50:06] 
[50:06] diferente  que  el  que  el  resto  de
[50:08] 
[50:08] compañías,  pues  no  nos  haciéndolo  mal  y
[50:11] 
[50:11] pronto  no  nos  comíamos  ni  un  colín,  ¿no?
[50:12] 
[50:12] Nuestro  ratio  de  conversión  caía
[50:14] 
[50:14] estrepitosamente,  ¿no?  y  hemos  tenido
[50:15] 
[50:15] que  modificar  el  producto  según  el
[50:16] 
[50:16] perfil  del  tipo  de  cliente,  segmentar  un
[50:18] 
[50:18] poco,  complejizar  nuestra  propuesta  de
[50:20] 
[50:20] valor,  que  yo  soy  bastante  estoy
[50:21] 
[50:21] bastante  en  contra,  siempre  lo  simple  se
[50:23] 
[50:23] entiende  mucho  más  fácil,  sobre  todo  si
[50:25] 
[50:25] es  el  cliente  el  que  tiene  que  hacer  el
[50:26] 
[50:26] trabajo  por  ti,  eh,  pero  hemos  tenido
[50:28] 
[50:28] que  hacerlo  porque  si  no  no  vendíamos  o
[50:30] 
[50:30] no  satisfacíamos  las  necesidades  de  ese
[50:31] 
[50:31] cliente  que  teníamos.  Em,  entonces,
[50:34] 
[50:34] ¿quién  compra  el  seguro?  ¿Es  el  el
[50:37] 
[50:37] inquilino  o  es  el  propietario?  ¿Son
[50:39] 
[50:39] ambos?  Son  productos  diferentes.
[50:40] 
[50:40] Ambos  son  productos  diferentes.  El  el
[50:42] 
[50:42] Sí,  y  vendéis  los  dos  vosotros.
[50:43] 
[50:43] Y  el  de  Caseros.  En  hogar  tenemos  esos
[50:45] 
[50:45] tres,  digamos,  tres  líneas.
[50:46] 
[50:46] O sea,  el  inquilino,  que  es  eh  de  la
[50:48] 
[50:48] nuestra  audiencia,  quizá  la  mayoría
[50:50] 
[50:50] porque  es  gente  más  joven,  eh  tiene  un
[50:52] 
[50:52] seguro  que  principalmente  se  asegura  de
[50:54] 
[50:54] que  no  la  lía  con  la  casa  que  no  es  suya
[50:56] 
[50:56] o  con  el  piso  que  no  es  suyo,
[50:57] 
[50:57] no  la  lía  y  que  sus  cosas  están
[50:58] 
[50:58] cubiertas
[50:59] 
[50:59] y  que  sus  cosas  están  a  salvo,  sus
[51:00] 
[51:00] electrodomésticos,  sus  joyas  o  lo  que
[51:02] 
[51:02] sea,  su  portátil  está  cubierto  por  el
[51:04] 
[51:04] seguro.  Luego  el  propietario  que  vive  en
[51:06] 
[51:06] su  casa,
[51:07] 
[51:07] es  que  cubre  tanto  la  casa  como  sus
[51:09] 
[51:09] cosas  y  la  del  continente,
[51:11] 
[51:11] que  son  palabras  graciosas,  ¿vale?  O
[51:13] 
[51:13] sea,  que  si  le  pasa  algo  al  edificio,
[51:15] 
[51:15] eh,  es  problema  suyo  porque  es  suya  la
[51:18] 
[51:18] casa  y  se  va  a  reconstruir  o  se  va  a
[51:20] 
[51:20] reparar.
[51:20] 
[51:20] Y  al  casero,  que  es  el  propietario  que
[51:22] 
[51:22] lo  alquila  a  otro  inquilino,
[51:24] 
[51:24] solo  el  continente  y  la  responsabilidad
[51:25] 
[51:26] civil.
[51:27] 
[51:27] Continente,  solo  civil,  eso  y  la
[51:28] 
[51:28] responsabilidad  civil.
[51:29] 
[51:29] Y  el  y  el  el  un  casero  puede  obligar  a
[51:33] 
[51:33] un  inquilino  a  contratar  seguro  de
[51:36] 
[51:36] continente.
[51:38] 
[51:38] Lo  vemos  cada  vez  más.  Em,  es
[51:42] 
[51:42] especulativo  que  pueda  o  no  pueda.  E
[51:43] 
[51:44] vale.  A  mí  mi  anterior  casero  me  lo  hizo
[51:47] 
[51:47] y  lo  peleé.
[51:48] 
[51:48] le  dije  que  no  que  no  que  por  mucho  que
[51:50] 
[51:50] le  pusiera  en  un  papel  que  era  su
[51:52] 
[51:52] responsabilidad,  que  la  mía  era  el
[51:53] 
[51:53] contenido  y  la  suya  era  el  continente.
[51:54] 
[51:54] Es  es  como  es
[51:55] 
[51:55] y  la  responsabilidad  civil,  obviamente
[51:56] 
[51:56] es  como  es,  pero  lo  vemos  lo  vemos
[51:57] 
[51:57] incluso  en  organizaciones
[51:59] 
[51:59] eh  de  alquiler  público  que  te  lo  piden.
[52:02] 
[52:02] Eh,  al  final
[52:03] 
[52:03] y  ahí  no  te  puedes  meter.  De  hecho,  yo
[52:06] 
[52:06] esa  típica  no  me  quiero  meter.  E
[52:08] 
[52:08] nosotros  pensamos  que  es  un  contrato
[52:10] 
[52:10] entre  partes  privadas.  Sí.  Oye,  si  nos
[52:12] 
[52:12] lo  piden,  nos  lo  piden.
[52:13] 
[52:13] Sí.  Y  bueno,  con  la  vivienda  hemos
[52:15] 
[52:15] topado  hoy  con  un  tema  más  más  allá  de
[52:17] 
[52:17] las  de  las  partes  privadas,  ¿no?  Otra
[52:21] 
[52:21] una  experiencia  mía  que  tenido  yo  con
[52:22] 
[52:22] seguro  del  hogar  e  es  la  pelea  entre
[52:25] 
[52:25] aseguradoras,
[52:26] 
[52:26] ¿no?  Yo  en  el  piso  donde  vivía  antes,  un
[52:29] 
[52:29] día  me  llega  a  aparecer  una  mancha  que
[52:31] 
[52:31] era  el  dermagogon  que  decía  mi  mujer  en
[52:33] 
[52:33] el  techo,  una  humedad  enorme  y  tal  y  no
[52:36] 
[52:36] sabíamos  de  dónde  salía.  Entonces,
[52:37] 
[52:37] claro,  yo  llamo  a  mi  casero,  eh,  que
[52:39] 
[52:39] llama  al  seguro  suyo.  Bueno,  primero  me
[52:41] 
[52:41] dice  que  yo  tengo  que  tener  un  seguro
[52:43] 
[52:43] para  esto,  pelea  de  tal,  pero  bueno,  al
[52:44] 
[52:44] final  mi  casero  consigo  que  llame  a  su
[52:45] 
[52:46] seguro.  Su  seguro  viene  y  dice,  "Ah,
[52:47] 
[52:47] esto  es  el  de  arriba."  Con  lo  cual  ahora
[52:49] 
[52:49] tenemos  que  ir  a  buscar  al  propietario
[52:50] 
[52:51] de  arriba,  que  llame  al  seguro  del  de
[52:52] 
[52:52] arriba,  viene  y  dice,  "No,  este  es  el
[52:54] 
[52:54] seguro  del  de  Y  tenemos  a  tres
[52:55] 
[52:55] aseguradoras  señalándose  entre  ellas."
[52:58] 
[52:58] El  el  meme  de  Spiderman.
[53:00] 
[53:00] Horrible.  Claro,  y  yo  y  yo  mientras
[53:01] 
[53:01] tanto  con  la  cocina  eh  echa  un  Cristo,
[53:03] 
[53:04] ¿no?  Y  semanas  y  meses  de  este  proceso.
[53:06] 
[53:06] Esto  h  cómo  lo  gestionáis  porque  para  el
[53:09] 
[53:09] usuario  final  que  puede  ser  tu  cliente  o
[53:11] 
[53:11] no,  es  una  [ __ ]  Es  es  y  nosotros
[53:16] 
[53:16] cosas  tenemos  solucionadas  mejor  y  hay
[53:17] 
[53:17] cosas  que  tenemos  solucionadas  peor  y
[53:19] 
[53:19] ese  caso  en  el  que  tú  dices  es
[53:21] 
[53:21] endiablado  porque  aunque  quieras  estás
[53:24] 
[53:24] no  estaba  clarísimo,  o  sea,  estaba
[53:25] 
[53:25] clarísimo  que  venía  de  arriba,  pero
[53:27] 
[53:27] claro,  eh
[53:28] 
[53:28] bueno,  aunque  ahora  que  estás  una  una
[53:30] 
[53:30] variable  adicional  e  cada  vez  hay  más
[53:32] 
[53:32] construcciones  en  que  tus  cañerías  en
[53:34] 
[53:34] vez  de  estar  por  debajo  de  tu  casa,
[53:35] 
[53:35] están  por  el  falso  techo.  De  hecho,  eh
[53:37] 
[53:37] un  ejemplo  que  ponemos  mucho  en  en
[53:38] 
[53:38] nuestros
[53:39] 
[53:39] que  puedes  que  sean  tuyas  y  pasen  por
[53:40] 
[53:40] encima  tuyo,  ¿no?  que  imagínate  tú  le
[53:42] 
[53:42] dices  al  de  arriba  que  es  culpa  del  de
[53:43] 
[53:43] arriba,  el  de  arriba  pica,  no  es  culpa
[53:45] 
[53:45] suya,  te  dice  que  eres  tú,  búscate  la
[53:47] 
[53:47] vida,
[53:47] 
[53:47] tú  tienes  que  arreglar  lo  suyo.
[53:49] 
[53:49] Encima  tú  estás  enfadado  con  tu  seguro
[53:50] 
[53:51] porque  te  dice  que  no  sé  qué,  llevas
[53:52] 
[53:52] aquí  casi  un  mes  y  medio,
[53:52] 
[53:52] ¿y  cómo  se  arregla?  Pues  no  es  sencillo
[53:54] 
[53:54] y  no  hay  una  solución  fácil  y  hay
[53:56] 
[53:56] bastante  de  caso  a  caso.  De  hecho,
[53:57] 
[53:58] nosotros  tenemos  un  ejemplo  muy  muy
[54:00] 
[54:00] característico  que  enseñamos  en  nuestros
[54:01] 
[54:01] decks,  que  es  que  gracias  a  nuestro
[54:04] 
[54:04] servicio,  que  oye,  hace  vídeos,  le
[54:05] 
[54:05] puedes  pedir  que  te  haga  más  vídeos,  nos
[54:06] 
[54:06] dimos  cuenta  precisamente  de  eso,  de  que
[54:08] 
[54:08] las  de  que  lo  que  parecía  que  era  un
[54:10] 
[54:10] siniestro  del  de  arriba,  que  iba  a  ser
[54:12] 
[54:12] superclicado  y  y  con  mucho  que  se  iba  a
[54:15] 
[54:15] tardar  mucho  tiempo  en  en  repararse,  le
[54:18] 
[54:18] pedimos  un  segundo  vídeo,  eh,  levantó  el
[54:20] 
[54:20] falso  techo,  vimos  que  eran  cañerías
[54:21] 
[54:21] suyas,  mandamos  un  fontanero  y  algo  que
[54:23] 
[54:23] podía  haber  llevado  un  mes  y  medio  le
[54:24] 
[54:24] llevó  una  semana
[54:26] 
[54:26] y  no  hay  Pero  antes  de  eso,  por  también
[54:30] 
[54:30] ser  eh  fieles  a  la  realidad,  no  hay  una
[54:34] 
[54:34] solución  clara  para  lo  que  tú  dices.
[54:35] 
[54:35] Nosotros  en  algunos  casos  cuando  vemos
[54:37] 
[54:37] que  la  reserva  no  es  muy  alta,  reparamos
[54:40] 
[54:40] nosotros  y  reclamamos  el  de  arriba.
[54:42] 
[54:42] Ese  es  el  ideal.  Eso  es  lo  que  yo  le
[54:43] 
[54:43] dije  a  al  seguro  de  mí.  Digo,  te  lo
[54:46] 
[54:46] puedes  arreglar  y  ya  te  pelearás  tú  para
[54:48] 
[54:48] pasarle  la  factura  al  otro  y  y  te  quedas
[54:50] 
[54:50] un  margen,  ¿sabes?  Pero  pero
[54:51] 
[54:51] arréglamelo,  por  favor.  Sí,  no  siempre,
[54:53] 
[54:53] no  siempre  puedes,  sobre  todo  si  el
[54:55] 
[54:55] Eso  es  un  servicio  buenísimo.
[54:56] 
[54:56] Sí,  sobre  todo  si  el  de  arriba,
[54:58] 
[54:58] eh  no  tiene  identificada  la  la  fuente,
[55:01] 
[55:01] porque  si  la  fuente  está  identificada  y
[55:02] 
[55:02] está  reparada,  pues  tú  ya  nosotros
[55:04] 
[55:04] reparamos  y  ya  le  ya  le  cobraremos.  Pero
[55:06] 
[55:06] si  no,  claro,  hay  que  tener  cuidado
[55:08] 
[55:08] porque  si  tú  reparas  lo  de  lo  tuyo,  lo
[55:10] 
[55:10] de  tu  cliente,  pero  el  de  arriba  sigue
[55:12] 
[55:12] mojándole,  entonces  vas  a  reparar  otra
[55:14] 
[55:14] vez,
[55:14] 
[55:14] ya
[55:14] 
[55:14] es  complicado.
[55:16] 
[55:16] E  ahí  lo  lo  ideal  sería,  ya  sé  que  es  un
[55:18] 
[55:18] caso  un  poco,  pero  bueno,  es  mucho
[55:19] 
[55:19] dinero  al  final  que  se  pierde  por  esta
[55:21] 
[55:21] ineficiencia,  ¿no?  Eh,  una  especie  de
[55:24] 
[55:24] protocolo  con  un  SLA,  ¿no?  Service  Level
[55:26] 
[55:26] Agreement  donde  digas,  "Oye,  hay  un
[55:28] 
[55:28] formulario  universal,  hay  una  base  de
[55:30] 
[55:30] datos  pública,  hay  un  eh  unos  tiempos  de
[55:33] 
[55:33] respuesta  para  poder  hacer  esta  este
[55:36] 
[55:36] protocolo  de  comunicación  entre
[55:37] 
[55:37] aseguradoras,  entre  beneficiarios,  entre
[55:39] 
[55:40] víctimas  de  los  siniestres,  etcétera,  no
[55:41] 
[55:41] existe  nada.  Esto  son  mucho  más  parecido
[55:43] 
[55:43] al  software,  ¿no?  Con  los  protocolos
[55:44] 
[55:44] estandarizados.  Ojalá.
[55:45] 
[55:45] Esto  lo  hay  en  auto  porque  auto  es
[55:47] 
[55:47] obligatorio,  entonces  todo  el  mundo
[55:48] 
[55:48] tiene  que  tener.  Entonces  eh  sí  que  las
[55:50] 
[55:50] aseguradoras  se  han  puesto  de  acuerdo
[55:51] 
[55:51] para  pues  hay  incluso  tablas  de  oye,
[55:53] 
[55:53] pues  tipología  de  siniestro,  un
[55:55] 
[55:55] formulario  estándar  que  tú  tienes  en  el
[55:57] 
[55:57] coche,  en  la  guantera,  ¿no?  No  sabes
[55:58] 
[55:58] cómo  te  ha  llegado  ahí  ese  papelito  y
[55:59] 
[55:59] todo  el  mundo  tiene  el  mismo.
[56:00] 
[56:00] Eso  es.  Entonces  tú,  oye,  parte
[56:01] 
[56:01] culpable,  parte
[56:03] 
[56:03] responsable,  es  un  siniestro  de  este
[56:05] 
[56:05] tipo.  Oye,  pues  sabes  que  como
[56:07] 
[56:07] aseguradora  del  de  la  otra  parte  vas  a
[56:09] 
[56:09] cobrar  no  sé  cuánto,  pues  ya  puedes
[56:11] 
[56:11] reparar  tú.  De  hecho,  reparas  tú  y  ya  le
[56:13] 
[56:13] pides  la  le
[56:14] 
[56:14] esto  en  en  otros  eh  en  otras  ramas  no
[56:16] 
[56:16] existe.
[56:17] 
[56:17] No  existe.
[56:17] 
[56:17] Vale.  Ahora  hacéis  eh  hogar.  ¿Qué  más
[56:20] 
[56:20] hacéis?
[56:20] 
[56:20] Hacemos  vida.  Eh  fue  el  segundo  producto
[56:22] 
[56:22] que  lanzamos  porque  claro,  es  a  pesar  de
[56:24] 
[56:25] que  no  es  una  línea  personal  per  sé
[56:26] 
[56:26] según  regulación  con  hogares  que  va  muy
[56:28] 
[56:28] cerca,  ¿no?  Porque  al  final  tu  hipoteca
[56:31] 
[56:31] etc.c.
[56:33] 
[56:33] Entoncesamos  por  eso  no  lo  empujamos
[56:34] 
[56:34] mucho  porque  es  un  ramo  muy  complicado
[56:36] 
[56:36] de  vender.  La  gente  no  entiende  muy  bien
[56:37] 
[56:37] por  qué  tiene  que  tener  un  seguro  de
[56:38] 
[56:38] vida.
[56:39] 
[56:39] ¿Por  qué  tiene  que  tener  un  seguro  de
[56:40] 
[56:40] vida  a  la  gente?  Bueno,  pues  por  la
[56:41] 
[56:41] hipoteca,  ¿para  qué  te  voy  a  decir?
[56:43] 
[56:43] Porque  el  banco  te  lo  obliga,  entonces
[56:44] 
[56:44] es  muy  fácil  de  entender.
[56:45] 
[56:45] Pero  el  pero  la  mayoría  de  eso  está
[56:48] 
[56:48] acopado  por  los  bancos,  ¿no?  Porque  es
[56:49] 
[56:49] el  gran  distribuidor.  Lo  que  está  en
[56:51] 
[56:51] Mercadolibbre
[56:52] 
[56:52] es  pues  porque  tengas  un  cliente
[56:54] 
[56:54] concienciado  que  va  a  tener  típica
[56:55] 
[56:55] típico  caso.
[56:56] 
[56:56] Padre,
[56:57] 
[56:57] Exacto.
[56:57] 
[56:57] Yo  es  cuando  me  contrato  un  seguro  de
[56:58] 
[56:58] vida.  Exacto.  Entonces,  eh,  pero  aún  así
[57:01] 
[57:01] en  España,  por  ejemplo,  por  comparación
[57:02] 
[57:02] con  los  Alemania  y  holandeses,  que  sí
[57:04] 
[57:05] que  se  los  que  sí  que  está  como  mucho
[57:06] 
[57:06] más  internalizado,  que  oye,  eh,  si
[57:08] 
[57:08] tienes  un  problema,  Dios  no  lo  quiera,
[57:11] 
[57:11] eh  tienes  que  dejar  algo  a  tu  familia.
[57:13] 
[57:13] Eh,  allí  sí  que  los  seguros  de  vida  pues
[57:14] 
[57:14] es  mucho  más  sencillo  de  vender  porque
[57:15] 
[57:15] todo  el  mundo  lo  tiene  en  la  cabeza.  En
[57:17] 
[57:17] España,  si  no  tienes  en  la  cabeza  el
[57:18] 
[57:18] seguro  de  hogar,  imagínate  el  de  vida.
[57:19] 
[57:19] Entonces,  nosotros  simplemente  lo
[57:21] 
[57:21] tenemos  para  el  cliente  que  ya  lo  ve,
[57:23] 
[57:23] que  venga  solo  inbound,  no  hacemos  push
[57:25] 
[57:25] de  de  marketing  ni  demás.  Eh,  sacamos
[57:27] 
[57:27] mascotas  hace  unos  años,
[57:30] 
[57:30] sí,  con  la  eh  seguro  de  salud  de
[57:31] 
[57:31] mascotas  y  seguro  de  RC  de  mascotas  con
[57:33] 
[57:33] la  mala  suerte,
[57:34] 
[57:34] perdona,  has  dicho  seguro  de  salud  de
[57:35] 
[57:35] mascotas  y  salud  seguro  de  RC,  que  es
[57:38] 
[57:38] responsabilidad  civil  de  mascotas.  O
[57:40] 
[57:40] sea,  si  tu  perro  muerde  a  alguien,
[57:41] 
[57:41] eso  es  eso  es
[57:42] 
[57:42] o  rompe  algo,
[57:43] 
[57:43] lo  que  sí.  E  con  la  mala  suerte  de  que
[57:46] 
[57:46] la  aseguradora  alemana,  que  dices  tú,
[57:47] 
[57:47] bueno,  alemanes  serán  confiables  con  la
[57:49] 
[57:49] que  lo  lanzamos,  a  los  6  meses  quiebra.
[57:52] 
[57:53] Bueno,  quiebra  e  tiene  un  problema  con
[57:54] 
[57:54] el  reeguro,  con  su  reaseguro  que  le  dice
[57:57] 
[57:57] que  no  le  cubre  más.  E  los  ratios  de
[58:00] 
[58:00] solvencia  que  marca  la  regulación,  de
[58:02] 
[58:02] repente  como  no  le  reaseguran,  eh,  se  se
[58:04] 
[58:04] le  disparan,  no  tiene  el  capital  para  no
[58:06] 
[58:06] tiene  el  capital  para  hacer  frente  a  los
[58:08] 
[58:08] ratios  que  le  pide  el  regulador  y  el
[58:09] 
[58:09] regulador  lo  interviene  y  lo  cierra
[58:11] 
[58:11] y  cierra.
[58:11] 
[58:11] Entonces,  tuvimos  que  cerrar
[58:12] 
[58:12] os  quedáis  sin  partner  y  os  quedáis  sin
[58:13] 
[58:13] seguro  de  mascotas.  Exacto.  Allí  lo  que
[58:15] 
[58:15] hicimos  fue  pues  oye,  nosotros  lo  de
[58:18] 
[58:18] alguna  forma  el  el  motive  de  la  compañía
[58:20] 
[58:20] que  es  hacer  bien  a  nuestros  clientes,
[58:22] 
[58:22] les  dijimos,  "Oye,  hablamos  con  la  gente
[58:23] 
[58:23] de  Barquibu,  que  es  un  seguro  de  la
[58:24] 
[58:24] leche."  Les  dijimos,  "Oye,  tenemos  este
[58:26] 
[58:26] problema,  ¿nos  los  coges  tú?"  Dices,
[58:28] 
[58:28] "Sí,  te  doy  un  Además  se  portaron
[58:29] 
[58:30] superb,  te  doy  un  descuento  para  que
[58:32] 
[58:32] oye,  pasen  y  demás  y  además  eh  algo  hago
[58:35] 
[58:35] el  las  preexistencias  o  tratamientos  que
[58:38] 
[58:38] estén,  los  cubro  y
[58:39] 
[58:39] acepto  la  cartera  entera  como  este."
[58:41] 
[58:41] Exacto.  Pum,  pues  los  cambiamos  allí.
[58:42] 
[58:42] Oye,  fenomenal.  Y  ya  no  hacéis  mascotas.
[58:44] 
[58:44] Ahora
[58:44] 
[58:44] vamos  a  volver  a  lanzarlo  ahora  en  un
[58:46] 
[58:46] par  de  meses  porque  ya  hemos  conseguido
[58:47] 
[58:47] un  producto  que  no  satisfaciera  con  una
[58:49] 
[58:49] aseguradora  española,
[58:50] 
[58:50] ¿vale?
[58:50] 
[58:50] Y  eh  auto  que  lanzamos  en  Semana  Santa
[58:53] 
[58:53] más  menos.
[58:54] 
[58:54] O  sea,  en  un  mes,  en  dos  semanas.
[58:56] 
[58:56] Vale.  Eh,  ¿qué  tiene  de  especial  vuestro
[58:57] 
[58:58] producto  de  auto?  Más  barato.
[58:59] 
[58:59] Más  barato.  O  sea,
[59:01] 
[59:01] ¿en  qué  se  parece?  Eh,  o  sea,  ¿qué  en
[59:04] 
[59:04] qué  os  beneficiáis  de  lo  que  ya  habéis
[59:06] 
[59:06] construido  para  hacer  un  seguro  de  auto
[59:07] 
[59:07] mejor  que  los  mejores  seguros  de  auto
[59:09] 
[59:09] que  existen?
[59:10] 
[59:11] En  el  fondo,  cada  ramo  es  un  poco  de  su
[59:14] 
[59:14] padre  y  su  madre  es  muy  diferente,  con
[59:15] 
[59:15] lo  cual  e  no  mucho.  La  sinergia  sobre
[59:18] 
[59:18] todo  comercial  y  la  parte  de  todo  lo  que
[59:20] 
[59:21] son  las  herramientas  internas  pues  ya
[59:22] 
[59:22] oye,  ya  no  las  tienes  que  montar  de
[59:23] 
[59:23] cero,  ¿no?  Ya  te  montas  sobre  lo  que
[59:25] 
[59:25] tienes,  pero  sobre  todo  la  sinergia  es
[59:26] 
[59:26] comercial  entre  Ramos.  Eh,
[59:27] 
[59:27] pero  ¿por  qué  hay  una  sinergia  comercial
[59:29] 
[59:29] si  al  final  el  comprador  de  seguro  de
[59:31] 
[59:31] coche  es  un  momento  muy  diferente
[59:33] 
[59:33] seguramente  y  quizá  incluso  una
[59:34] 
[59:34] demografía  diferente  que  el  del  hogar?
[59:37] 
[59:37] Bueno,  no  la  hay.  es  lo  que  queremos
[59:39] 
[59:39] conseguir.  De  hecho,  nosotros  lo  que
[59:40] 
[59:40] vemos  es  el  nuestro  charn,  el  20%  de  los
[59:43] 
[59:44] clientes,  ¿no?  De  hecho,  el  25%  del
[59:46] 
[59:46] cliente  de  los  clientes  que  nos  dejan,
[59:47] 
[59:47] lo  que  nos  los  que  nos  declaran,  ¿no?
[59:49] 
[59:49] Esto  es  lo  de  siempre,  ¿no?  Cuántos  te
[59:50] 
[59:50] dejan,  cuántos  declaran,  porque  te  dejan
[59:51] 
[59:51] y  demás.  El  25%  nos  dice  que  es  porque
[59:54] 
[59:54] línea  directa  madrileño  similar,  le  ha
[59:56] 
[59:56] hecho  un  bandling  y  se  te  va.
[59:58] 
[59:58] Entonces,
[59:59] 
[59:59] eh  ante  eso  es  que  no  tenemos
[60:00] 
[60:00] defensividad.
[60:01] 
[60:01] Es  es  defensible.  Bueno,  y  además  que  el
[60:03] 
[60:03] mercado  de  auto  es  10  veces  más  grande
[60:04] 
[60:04] que  el  mercado  de  hogar  en  en  digital,
[60:07] 
[60:07] por  lo  menos.  Eh,  en  al  final  todo  el
[60:09] 
[60:09] mundo  tiene  un  coche,  independientemente
[60:10] 
[60:10] de  la  edad.  Eh,  no  todo  el  mundo  tiene
[60:12] 
[60:12] una  casa  en  en  propiedad.  Bueno,  o  o  en
[60:15] 
[60:15] alquiler.  En  alquiler  sí,  pero  pero  el
[60:17] 
[60:17] inquilinos  es  verdad  que  es  un  producto
[60:19] 
[60:19] todavía  bastante  residual  con  respecto
[60:21] 
[60:21] al  propietarios.  El  propietarios  es  el
[60:23] 
[60:23] seguro  de  hogar  es  el  de  propietario
[60:24] 
[60:25] principalmente  y  el  de  casero
[60:26] 
[60:26] porque  está  obligado.
[60:28] 
[60:28] No  está  obligado,  eh,
[60:29] 
[60:29] pero  tiene  mucho  perder.
[60:30] 
[60:30] Pero  tiene  mucho,  sí.
[60:32] 
[60:32] Porque  el  inquilino,  bueno,  a  mí  tiene
[60:34] 
[60:34] mucho  a  perder  con  sin  responsabilidad
[60:35] 
[60:35] civil.
[60:36] 
[60:36] Tiene  mucho  perder,  pero  en  la  en  la
[60:38] 
[60:38] mentalidad  del  país  no  está
[60:40] 
[60:40] concienciación.  No,  no.  De  hecho,  yo
[60:42] 
[60:42] tampoco  lo  tenía  hasta  que  me  he  metido
[60:43] 
[60:43] en  esto.
[60:43] 
[60:43] En  serio,
[60:44] 
[60:44] te  lo  juro.
[60:44] 
[60:44] O  sea,  montas  una  empresa  de  seguros  del
[60:46] 
[60:46] hogar  y  no  habías  tenido  seguro  del
[60:47] 
[60:47] hogar  como  Incilino.
[60:48] 
[60:48] No,  seguro  hogar  sí,  pero  como  Incilino
[60:49] 
[60:49] no  nunca.  De  hecho,  de  hecho  me  parecía
[60:51] 
[60:51] que  era  absurdo
[60:52] 
[60:52] incluso.  Ya.  Yo  también  hasta  que  me
[60:54] 
[60:54] casé  con  una  mujer  suiza.
[60:56] 
[60:56] Ah.  Ah.  que  que  se  indignó  muchísimo  de
[60:58] 
[60:58] que  yo  no  tenía  seguro  de
[60:59] 
[60:59] responsabilidad  civil  y  yo  no  sabía  ni
[61:00] 
[61:00] lo  que  era  el  seguro  y  y  descubrí  que  sí
[61:02] 
[61:02] que  lo  tenía  con  el  del  hogar.
[61:04] 
[61:04] Eso  es.
[61:04] 
[61:04] Eh,  pero  me  costó  semanas  y  semanas  de
[61:06] 
[61:06] investigación  e  el  tema  de  la  de  la
[61:08] 
[61:08] seguridad  civil.
[61:08] 
[61:08] Sí,  el  tema  de  lo  seguro.  Es  verdad  que
[61:10] 
[61:10] según  el  país,  más  que  el  país,  incluso
[61:12] 
[61:12] la  región  europea,  particular  es  muy  muy
[61:15] 
[61:15] diferente.
[61:16] 
[61:16] Eh,  y  y  después,  ¿qué  viene  después?
[61:17] 
[61:17] después  del  del
[61:18] 
[61:18] internacionalizar,  ¿no?  Nosotros  nuestra
[61:19] 
[61:20] estáis  solo  en  España,
[61:20] 
[61:20] de  momento  estamos  en  España.  Nuestra
[61:22] 
[61:22] visión  este  año  es  el  de  acabar  de
[61:24] 
[61:24] apuntalar  todos  los  ramos  porque  en
[61:25] 
[61:25] segunda  mitad  del  año  lanzaremos  viajes
[61:27] 
[61:27] porque  nos  parece  que  para  el  segmento
[61:30] 
[61:30] que  nosotros  vamos,  que  es  un  segmento
[61:32] 
[61:32] muy  online  entre  25  y  55  años  e  de  vida
[61:37] 
[61:37] muy  online  de  oye,  consume,  ves  Netflix,
[61:40] 
[61:40] compras  en  Amazon  y  haces  la  compra  en
[61:42] 
[61:42] Mercadon  e  necesitamos  empezar  a  tener  o
[61:45] 
[61:45] o  una  de  las  maneras  que  queremos
[61:47] 
[61:47] empezar  a  meterlos  en  nuestro  ecosistema
[61:49] 
[61:49] de  seguros  es  con  una  especie  de  los
[61:51] 
[61:51] líder,  ¿no?  como  como  las  grandes
[61:52] 
[61:52] cadenas  de  de  distribución  y  en  el  fondo
[61:56] 
[61:56] viajes  es  algo  que  todo  el  mundo  hace,
[61:58] 
[61:58] es  algo  que  es  un  seguro  también  muy
[61:59] 
[61:59] digital,  que  es  relativamente  barato  y
[62:02] 
[62:02] además  amigable  a  la  experiencia  que
[62:04] 
[62:04] nosotros  ofrecemos.  Entonces,  queremos
[62:05] 
[62:05] empezar  a  conseguir  eh  de  alguna  forma
[62:09] 
[62:09] datos  de,  o  sea,  clientes,  ¿no?,  que
[62:10] 
[62:10] hayan  nos  hayan  probado  y  tener  sus
[62:12] 
[62:12] datos  para  para  pues  no,  el  mundo  del
[62:14] 
[62:14] marketing  ahora  mismo  está
[62:15] 
[62:15] revolucionándose  con  nuevos  canales  como
[62:16] 
[62:16] Chat  GPT,  como  los  LMS.
[62:19] 
[62:19] conseguir  este  este  esta  base  de  datos
[62:21] 
[62:21] de  clientes  a  la  que  tú  puedes  atacar
[62:22] 
[62:22] para  vender  tus  productos  en  el  fondo  eh
[62:25] 
[62:25] es  un  activo  que  que  queremos  construir
[62:27] 
[62:27] y  para  eso  lo  vamos  a  lanzar  viajes
[62:28] 
[62:28] también,  ¿no?  Entonces  este  año
[62:30] 
[62:30] acabaremos  con  todo  lo  que  es  la
[62:32] 
[62:32] parrilla  de  productos  principales.  Eh,
[62:35] 
[62:35] el  año  que  viene  es  donde  vamos  a
[62:37] 
[62:37] empezar  a  a  hablar  ya  de  de  la  visión
[62:40] 
[62:40] esta  que  tenemos  de  construir  un  campeón
[62:43] 
[62:43] europeo  de  seguros  del  sur  de  Europa,
[62:45] 
[62:45] ¿no?  Porque  si  tú  miras,  tú  mismo  lo  has
[62:47] 
[62:47] dicho,  ¿no?  Tú  miras  norte  Europa,
[62:49] 
[62:49] Suiza,  Alemania,  Holanda,  incluso
[62:51] 
[62:51] Inglaterra,  ahí  sí  que  hay  compañías
[62:54] 
[62:54] parecidas  a  la  nuestra,  ¿no?  Compañías
[62:55] 
[62:55] de  seguros  más  digitales  con  oye,  que
[62:57] 
[62:57] que  con  modelo  digital  servicio  que
[62:59] 
[62:59] están  empezando  a  metería.  Tú  miras  el
[63:01] 
[63:01] sur  de  Europa,  Portugal.  Es  verdad  que
[63:03] 
[63:03] en  Francia  hubo  un  movimiento  hace  unos
[63:05] 
[63:05] años,  pero  ahora  por  una  por  una  razón  o
[63:07] 
[63:07] por  otra  ya  no  quedan.  Italia,  España  y
[63:10] 
[63:10] Grecia  y  es  unal.  Entonces,  eh  ahí
[63:14] 
[63:14] nosotros  vemos  una  estrategia  porque  hay
[63:15] 
[63:15] un  hueco  para  poder  construir  una
[63:18] 
[63:18] compañía  como  la  nuestra  en  mercados
[63:20] 
[63:20] donde  por  su  propia  cultura  y  por  su
[63:22] 
[63:22] propio  tamaño  no  son  el  el  tier  un  de
[63:26] 
[63:26] mercados  en  los  que  los  grandes
[63:28] 
[63:28] campeones  internacionales  eh  o  empiezan,
[63:30] 
[63:30] incluso  empiezan  o  se  fijan,  ¿no?  Porque
[63:32] 
[63:32] si  tú  ves  leemonid  en  Europa,  en  Europa
[63:34] 
[63:34] ha  ido  a  Francia,  Holanda  y  Alemania  y
[63:36] 
[63:36] ya  está.  Bueno,  y  Inglaterra  ahora
[63:38] 
[63:38] también,  ¿eh?
[63:40] 
[63:40] Entonces,  ¿por  qué  no  va  los  mercados
[63:41] 
[63:41] del  sur  de  Europa?  Porque  son  mercados
[63:43] 
[63:43] complicados,  son  mercados  más  pequeños.
[63:45] 
[63:45] Entonces,  si  tú  tienes  la  oportunidad  de
[63:46] 
[63:46] centrarte  en  en  mercados  mejores,  pues
[63:48] 
[63:48] te  vas  a  a  centrar  en  ellos.
[63:51] 
[63:51] Lemonate  sería  vuestro  referente.
[63:53] 
[63:53] Lemonate  es  bastante  referente  nuestro.
[63:54] 
[63:54] Hay
[63:54] 
[63:54] que  es  principalmente  Estados  Unidos.
[63:56] 
[63:56] Sí,  es  principalmente  Estados  Unidos  y
[63:57] 
[63:57] Lemonade.  Hipo  es  otra  que  es  muy
[63:59] 
[63:59] referente  a  nuestra  también.  E  de  hecho,
[64:01] 
[64:01] muchas  de  las  cosas  que  ellos  hacen  mal,
[64:04] 
[64:04] nosotros  hemos  aprovechado  para  hacerlas
[64:05] 
[64:05] mejor.  No  sé  si  bien,  pero  mejor,  ¿no?
[64:07] 
[64:07] Por  ejemplo,  Lemon  y  Digipo  e  empiezan
[64:10] 
[64:10] el  16,  el  17,  ¿no?,  que  es  esta  primera
[64:12] 
[64:12] gran  oleada  de  lo  que  nosotros  llamamos
[64:13] 
[64:13] Insurtec  1.0,  eh,  y  emplean  un  playbook
[64:16] 
[64:16] muy  de  de  propio  del  venture  capital,
[64:19] 
[64:19] ¿no?  El  el  de  oye,  échale  quema  dinero
[64:22] 
[64:22] en  el  marketing,  que  trae  clientes
[64:24] 
[64:24] escala  que  ya  luego  vendrá  la
[64:26] 
[64:26] rentabilidad.
[64:28] 
[64:28] Esto  en  seguros  no  funciona  así  porque
[64:30] 
[64:30] en  seguros  un  cliente  eh  que  tengas
[64:32] 
[64:32] disposicionado  de  tu  perfil  de  riesgo
[64:35] 
[64:35] realmente  tecn
[64:36] 
[64:36] nunca  nunca  ser  rentable.  Entonces  si  tú
[64:38] 
[64:38] tienes  una  serie  de  clientes  muy  grande
[64:39] 
[64:39] y  encima  muy  poco  rentable  por  mucho  por
[64:42] 
[64:42] mucho  cliente  bueno,  digamos  que  le
[64:44] 
[64:44] eches  tú  después  nunca  nunca  vas  a
[64:46] 
[64:46] conseguir  desembarazarte  eso,  ¿no?  Y  de
[64:48] 
[64:48] hecho  Lemoni  dentro  del  mundo  asegurador
[64:49] 
[64:49] tiene  muy  mala  prensa  porque  sus  ratios
[64:51] 
[64:51] sinestrales  siguen  siendo  muy  altos.  Es
[64:53] 
[64:53] verdad  que  ahora  están  en  80s,  en  70  en
[64:56] 
[64:56] el  seguro  de  hogar,  pero  es  que  el  sale
[64:58] 
[64:58] a  bolsa  un  año  después,  un  año  y  medio
[64:59] 
[64:59] después  de  fundarse  con  un  reto
[65:01] 
[65:01] sinestral  de  120.  Es  decir,  cada  cliente
[65:03] 
[65:03] que  tú  optas,  independientemente  del
[65:05] 
[65:05] marketing,  independientemente  de  costos
[65:06] 
[65:06] internos,  pierdes  20  20  de  cada  euro  que
[65:08] 
[65:08] te  paga,  pierdes  20  céntimos  por  él.
[65:10] 
[65:10] Esto  es  insostenible.
[65:10] 
[65:11] Bueno,  esto  es  como  Uber  cuando  le
[65:12] 
[65:12] pagaba  más  al  conductor  de  lo  que  le
[65:14] 
[65:14] cobraba  al  pasajero.
[65:16] 
[65:16] Es  una  manera  de  captar  cuota  de  mercado
[65:17] 
[65:17] muy  agresiva,  donde  la  ventaja
[65:19] 
[65:19] competitiva  es  el  capital.  Exacto.
[65:21] 
[65:21] Eh,  Softbang  en  su  momento  no  era  uno  de
[65:24] 
[65:24] los  grandes  eh  promotores  de  este
[65:26] 
[65:27] modelo.  Em,  no  has  hablado  de  salud.
[65:30] 
[65:30] Salud.  Salud  es  un  ramo  curioso
[65:33] 
[65:33] que  es  el  más  grande.
[65:33] 
[65:33] Sí,  debatimos  bastante  sobre  él.
[65:36] 
[65:36] Em,
[65:38] 
[65:38] José  María  y  yo,  uno  de  mis  socios  y  yo,
[65:39] 
[65:40] e,  a  mí  es  la  realidad  es  que  salud  para
[65:43] 
[65:43] hacerlo  bien  y  hacerlo  rentable,  todas
[65:45] 
[65:45] las  compañías  es  como  muy  de  marcas,
[65:47] 
[65:47] ¿no?  De  los  eh  Sanitas,  Adeslas,  asisas,
[65:51] 
[65:51] pero  es  muy  de  marcas  porque  la  gente
[65:55] 
[65:55] porque  es  muy  singular,  pero  también
[65:56] 
[65:56] porque  hay  la  integración  vertical  desde
[65:59] 
[65:59] el  seguro  a  la  prestación  los  hospitales
[66:01] 
[66:01] está  muy  premiada  porque  si  no  es
[66:03] 
[66:03] imposible  gestionar  el  coste  sinestral,
[66:05] 
[66:05] ¿no?  mucho  más  complicado  gestionar  el
[66:07] 
[66:07] coste  sinestral.  Entonces,  e  o  nos
[66:10] 
[66:10] aliamos  con  una  de  estas,  ¿no?  Muy
[66:12] 
[66:12] especialista,  o  yo  no  veo  un  hueco  para
[66:15] 
[66:15] una  compañía  como  la  nuestra.
[66:16] 
[66:16] Se  están  integrando  mucho  los  grupos
[66:18] 
[66:18] hospitalarios,  que  por  cierto  se  están  e
[66:22] 
[66:22] haciendo  rollup,  ¿no?  Se  están  con  e
[66:25] 
[66:25] consolidando  mucho  con  private  equity,
[66:27] 
[66:27] con  grandes  fondos  de  capital  por
[66:28] 
[66:28] detrás,
[66:29] 
[66:29] con  la  capa  del  seguro,  ¿no?  O  sea,  se
[66:30] 
[66:30] están  haciendo  su  integración  vertical.
[66:32] 
[66:32] Entonces,  claro,  o  te  lías  tú  a  comprar
[66:34] 
[66:34] hospitales
[66:36] 
[66:36] o  o  no  te  puedes  meter  mucho  en  este
[66:38] 
[66:38] mundo,
[66:38] 
[66:38] salvo  que  te  alíes  con  una  de  ellas,  que
[66:40] 
[66:40] Sí,  pero  bueno,  pero  entonces  va  un  poco
[66:42] 
[66:42] en  contra  de  todo  lo  demás  que  hemos
[66:43] 
[66:43] hablado,  que  es  la  integración  vertical.
[66:44] 
[66:44] Parecer  integración  vertical,  no  puedes
[66:45] 
[66:45] aliarte  con  otro  que  hace  integración
[66:46] 
[66:46] vertical,  o  sea,  sí  a  nivel  de
[66:49] 
[66:49] protección  de  cartera,  pero  no  serás  el
[66:51] 
[66:52] mejor  seguro  de  salud  porque  siempre
[66:53] 
[66:53] habrá  uno  que  solo  hacer  eso,  que  lo
[66:54] 
[66:54] hará  con  más  integración.  Me  cuesta  ver
[66:57] 
[66:57] donde  con  la  casuística  en  particular
[66:59] 
[66:59] del  seguro  de  salud  nosotros  vamos  a
[67:01] 
[67:01] poder  ofrecer  al  mercado  algo  mejor,
[67:02] 
[67:02] ¿no?  Entonces,  si  no  puedes  ofrecer  algo
[67:04] 
[67:04] mejor  o  es  o  lo  que  dices  tú,  o  es
[67:06] 
[67:06] defensivo  o  no  tiene  mucho  sentido.  Uno
[67:09] 
[67:09] de  vuestros  grandes  competidores  son  los
[67:11] 
[67:11] bancos.  Mm.
[67:12] 
[67:13] De  hecho,  antes  has  hablado  de  viajes,
[67:15] 
[67:15] eh,  donde,  por  ejemplo,  Revolut  está
[67:16] 
[67:16] siendo  muy  agresivo  con  la  tarjeta,  que
[67:20] 
[67:20] principalmente  a  medida  que  vas  haciendo
[67:21] 
[67:21] upgrade  de  planes  es  un  producto  de
[67:23] 
[67:23] seguro,
[67:24] 
[67:24] ¿no?  Donde  te  van  cubriendo  diferentes
[67:26] 
[67:26] eh  responsabilidades,  incluyendo  viajes,
[67:29] 
[67:29] es  una  de  las  que  más  más  cubren,  ¿no?
[67:30] 
[67:30] Pero  también  daños  electrónicos,
[67:32] 
[67:32] etcétera.
[67:34] 
[67:34] y  los  bancos  tradicionales,  vamos  a
[67:35] 
[67:35] decir,  no  no  digitales,  que  es  donde
[67:37] 
[67:37] casi  siempre  va  la  hipoteca  y  quien
[67:39] 
[67:39] tiene  un  poder  de  prescripción  muy
[67:41] 
[67:41] grande,  de  hecho  tan  grande  que  está
[67:42] 
[67:42] incluso  regulado  en  Europa,  ¿no?  Que  te
[67:45] 
[67:45] obligan  a  contratar  un  seguro  para  darte
[67:49] 
[67:49] un  precio  más  competitivo  en  la  en  la
[67:51] 
[67:51] hipoteca.  ¿Cómo  competís  contra  eso?
[67:54] 
[67:54] Pues  es  muy  difícil.  En  realidad,  la
[67:56] 
[67:56] mayoría  de  nuestros  clientes  son
[67:57] 
[67:57] mercadolibbre  e  sorprendentemente.
[68:00] 
[68:00] ¿Qué  significa  clientes  son  Mercado?
[68:02] 
[68:02] Que  no  tienen  hipoteca.  Eh,
[68:03] 
[68:03] sorprendentemente,  la  el  45%  de  las  solo
[68:06] 
[68:06] el  45%  de  las  compraventas  de  de
[68:09] 
[68:09] inmuebles  tienen  hipoteca,  lo  cual  es
[68:12] 
[68:12] muy  curioso.  Sí,  sí.  Yo  por  no  es  mi
[68:14] 
[68:14] segmento,  claramente  mi  segmento  es  el
[68:15] 
[68:15] de  las  el  de  los  45%.  Em,  entonces
[68:18] 
[68:18] todavía  hay  mucha  gente  que  está  en
[68:20] 
[68:20] Mercadoolbre,  ¿no?  Pero  luego  sí  que
[68:22] 
[68:22] cada  vez  más  por  la  presión  del
[68:24] 
[68:24] regulador.  En  Europa  están  mucho  más
[68:25] 
[68:25] avanzados  que  en  España,  pero  en  España
[68:26] 
[68:26] es  verdad  que  de  unos  años  a  esta  parte,
[68:29] 
[68:29] eh,
[68:29] 
[68:29] bueno,  ahora  hay  una  transparencia
[68:30] 
[68:30] obligatoria  que  antes  no  estaba,  ¿no?
[68:32] 
[68:32] Ahora  hay  esta  ficha  europea  de
[68:34] 
[68:34] transparencia,  no  sé  cómo  se  llama,
[68:36] 
[68:36] donde  te  obligan  a  desglosar  el  precio
[68:38] 
[68:38] del  de  la  hipoteca  y  las  bonificaciones
[68:42] 
[68:42] y  comisiones  que  generan  con  los  otros
[68:44] 
[68:44] productos.  Eso  es  en  Europa.  De  hecho,
[68:45] 
[68:45] ni  siquiera  pueden  bonificar  eh  en
[68:47] 
[68:47] muchos  países  eh  por  tener  el  seguro  del
[68:49] 
[68:49] el  seguro  que  te  ofrece  el  banco,  ¿no?
[68:50] 
[68:50] Entonces  es  una  pura  venta  pura.  En
[68:52] 
[68:52] España  hace  unos  años  sí  que  había
[68:54] 
[68:54] bandlin  duro,  es  decir,  tú  tenías  opaco.
[68:56] 
[68:56] Esto  es  lo  que  te  esto  es  lo  esto  es  lo
[68:57] 
[68:57] que  hay.  O  lo  tomas  o  lo  dejas,  no  hay
[68:59] 
[68:59] bonificaciones,  no  puedes  mirar.  El
[69:01] 
[69:01] regulador  ha  empezado  a  empujar  a  al
[69:03] 
[69:03] Bancaseguros  a  oye,  no  puedes  hacer
[69:05] 
[69:05] bandlin,  pero  si  te  deja  todavía
[69:08] 
[69:08] bonificar.  Eh,  y  hay  muchos  bancos,  de
[69:10] 
[69:10] hecho,  los  más  grandes  cada  vez  están  e
[69:13] 
[69:13] moviéndose,  o  sea,  alejándose  de  la
[69:15] 
[69:15] bonificación  a  largo  plazo.  No  te  dicen,
[69:17] 
[69:17] "Oye,  el  primer  año  yo  te  bonifico  si  me
[69:20] 
[69:20] contrata,  si  me  contrataas  seguro
[69:21] 
[69:21] durante  un  año,  dos,  tres,  no  sol  te
[69:23] 
[69:23] pide  uno,  eh,  te  bonifico  igual  durante
[69:25] 
[69:25] la  durante  el  ciclo  de  vida  de  la
[69:27] 
[69:27] hipoteca,  pero  solo  te  obligo,  digamos,
[69:28] 
[69:28] te  obligo,  solo  te  pido  eh  un  tiempo
[69:31] 
[69:31] determinado  conmigo,  ¿no?  Entonces,  hay
[69:32] 
[69:32] mucha  gente,
[69:33] 
[69:33] ¿por  qué  hacen  esto?  porque  claramente
[69:35] 
[69:35] es  menos  rentable,
[69:36] 
[69:36] pero  es  previendo  la  regulación  en  el
[69:38] 
[69:38] fondo.  O  sea,  el
[69:39] 
[69:39] es  por  regulación.
[69:39] 
[69:39] Lo  normal  es  que  de  unos  años  dentro  de
[69:42] 
[69:43] unos  años  nos  acerquemos  cada  vez  más  a
[69:44] 
[69:44] Europa  y  al  final  no  se  deje  no  se  deje
[69:46] 
[69:46] siquiera  bonificar.
[69:47] 
[69:47] Exacto.  Y  porque  lo
[69:49] 
[69:49] esa  regulación  a  ti  te  va  a  beneficiar
[69:50] 
[69:50] un  montón.
[69:51] 
[69:51] Exacto.  De  hecho,  hay  otras  regulaciones
[69:53] 
[69:53] como  por  ejemplo  incluso  en  el  Reino
[69:54] 
[69:54] Unido.  En  el  Reino  Unido  se  prohíbe  todo
[69:57] 
[69:57] esto  de  los  de  los  descuentos  a  los
[69:59] 
[69:59] precios  por  nueva  contratación.  Es
[70:01] 
[70:01] decir,  tú,  cualquier  persona  que  tengas
[70:03] 
[70:03] en  tu  cartera  tiene  que  tener  el  mismo
[70:04] 
[70:04] precio  que  una  persona  que  acaba  de
[70:06] 
[70:06] contratar.  Entonces,  no  hay  descuentos
[70:08] 
[70:08] por  captación.  Nosotros,  la  verdad  que
[70:09] 
[70:10] eso  nos  ayudaría  un  montón,  ¿no?  Em,
[70:12] 
[70:12] pero  volendo  al  tema  de  las  hipotecas,
[70:14] 
[70:14] lo  que  se  ha  visto  también,  por  ejemplo,
[70:15] 
[70:15] seguros  de  vida  de  prima  única,  ¿no?  Que
[70:17] 
[70:17] te  los  que  te  lo  que  en  realidad  era  un
[70:18] 
[70:18] seguro  por  30  años  que  luego  te  lo
[70:20] 
[70:20] financiaban  con  el  resto  con  el  resto  de
[70:22] 
[70:22] la  hipoteca,  el  tipo  de  la  hipoteca.
[70:24] 
[70:24] Esto,
[70:24] 
[70:24] ¿qué  significa  esto?  En  vez  de  tener  un
[70:26] 
[70:26] seguro  que  vas  pagando  año  a  año,  tú
[70:28] 
[70:28] tienes  un  seguro  mucho  más  caro  que  te
[70:29] 
[70:29] cubre  durante  un  tiempo  limitado,  ¿no?
[70:31] 
[70:31] 30  años,  por  ejemplo,  ¿no?  Un  seguro  que
[70:32] 
[70:32] en  vez  de  costarte,  pues  un  seguro  de
[70:34] 
[70:34] vida  puede  costarte  del  banco  unos  600,
[70:37] 
[70:37] 700,  800  €  cada  año,  que  te  lo  hacen,  te
[70:39] 
[70:39] lo  cobran  mensualmente,  por  eso  solo  ves
[70:41] 
[70:41] un  cargo  de  100.  Un  seguro  de  prima
[70:42] 
[70:43] única  igual  son  5,000,  pero  lo  que  hace
[70:45] 
[70:45] es  que  te  lo  financia  con  el  resto  de  la
[70:48] 
[70:48] hipoteca.  tú  en  realidad  estás
[70:49] 
[70:49] financiando  los  eh  no  según  el  lugar
[70:52] 
[70:52] donde  vivas  los  230  o  250,000  €  que  te
[70:54] 
[70:54] cuesta  tu  piso  más  los  5000  que  te
[70:56] 
[70:56] cuesta  el  seguro  este  de  vida  de  prima
[70:58] 
[70:58] única,  ¿no?  Y  estos  son  e  lo  que  eh  la
[71:02] 
[71:02] Dirección  General  de  Seguros  ha
[71:04] 
[71:04] dictaminado  que  era  ilegal  o  era
[71:05] 
[71:05] anticompetitivo.  Y  por  eso  se  ven  todas
[71:08] 
[71:08] estas  sentencias,  todas  estas
[71:09] 
[71:09] reclamaciones  que  ha  habido  de  un  tiempo
[71:10] 
[71:10] hasta  aparte  a  los  seguros  para  que  le
[71:11] 
[71:11] devuelvan  este  seguro  de  prima  única,
[71:13] 
[71:13] ¿no?  Porque  estás  pagando  el  seguro  y
[71:15] 
[71:15] además  el  interés  sobre  ese  seguro,  ¿no?
[71:17] 
[71:17] sobre  un  producto  que  encima  te  han
[71:18] 
[71:18] obligado  a
[71:18] 
[71:18] y  de  manera  no  opaca  y  no  coaccionada,
[71:21] 
[71:21] pero  digamos  eh  muy  empujada  a  que  pase.
[71:24] 
[71:24] Eh,  vale,  es  eso  queda  claro  que  vamos,
[71:27] 
[71:27] la  tendencia  es  esta,  ¿no?  Más
[71:28] 
[71:28] regulación,  más  transparencia  eh  y  más
[71:32] 
[71:32] eh  libertad  del  consumidor  al  final  de
[71:33] 
[71:33] elegir  quién  le  financia  la  compra  de  la
[71:35] 
[71:35] de  la  vivienda  y  quién  le  asegura  la
[71:37] 
[71:37] vivienda  y  quién  le  hace  los  otros
[71:39] 
[71:39] productos  seguro,  ¿no?  Seguro  de  vida
[71:40] 
[71:40] que  que  va  muy  relacionado.  Antes  hemos
[71:42] 
[71:43] hablado  de  de  caseros.  Se  me  ha  olvidado
[71:46] 
[71:46] preguntarte  sobre  el  seguro  de  impago,
[71:48] 
[71:48] que  esto  es  una  cosa  que,  por  ejemplo,
[71:50] 
[71:50] en  Barcelona  se  ha  puesto  muy  muy  de
[71:53] 
[71:53] moda.  ¿Vosotros  ofrecéis  este  seguro?
[71:55] 
[71:55] En  Madrid  también,  ¿no?  Nosotros  no  lo
[71:56] 
[71:56] ofrecemos.  es  un  seguro  un  poco
[71:58] 
[71:58] diferente
[71:59] 
[71:59] porque  no  puedes  hacer  todo  bien  todo  y
[72:01] 
[72:01] hacerlo  todo  bien  e  principalmente  son
[72:03] 
[72:03] las  razones  y  porque  lo  hemos  pensado.
[72:06] 
[72:06] Es  verdad  que  en  el  caseros  es  como  muy
[72:07] 
[72:07] sencillo  ofrecer  el  seguro  de  impago,
[72:09] 
[72:09] pero  todavía  no  hemos  conseguido
[72:12] 
[72:12] un  producto,  entendido  como  producto
[72:14] 
[72:14] digital  o  como  onboarding  que  nos
[72:16] 
[72:16] satisfaciera.  Entonces  todavía  eso  no  lo
[72:18] 
[72:18] hacemos.  Puede  que  lo  hagamos  en  algún
[72:19] 
[72:19] momento  porque  es  verdad  que  es  un
[72:20] 
[72:20] seguro  razonablemente  rentable  y  con  una
[72:22] 
[72:22] prima  bastante  más  cara  que  el  seguro  de
[72:23] 
[72:23] hogar  de  caseros,  pero  no  hemos
[72:26] 
[72:26] conseguido  hacer  algo  que  que  consigamos
[72:28] 
[72:28] hacerlo  encajar  perfectamente.
[72:29] 
[72:29] ¿Vale?  Oye,  mirando  para  adelante,  has
[72:31] 
[72:31] dicho  que  el  año  pasado  estabais  en  unos
[72:33] 
[72:33] 13  millones  analizados  de  primas,  ahora
[72:35] 
[72:35] en  15.  ¿Dónde  queréis  cerrar  el  año?
[72:37] 
[72:37] Unos  30,  más  o  menos.
[72:39] 
[72:39] Unos  30,  ¿eh?  O  sea,  más  que  doblar  o
[72:40] 
[72:40] doblar  en  lo  que  queda  de  año,  más  que
[72:42] 
[72:42] doblar  en
[72:43] 
[72:43] Eso  es
[72:43] 
[72:43] en  2026.  que  un  crecimiento  del  100  lo
[72:46] 
[72:46] debe  dar  hogar,  que  seguirá  siendo
[72:48] 
[72:48] nuestro  producto  principal,  pero  luego
[72:49] 
[72:49] auto,  a  ver,  auto  al  final  es  un
[72:50] 
[72:50] producto,  pues  eso,  10  veces  el  tamaño
[72:53] 
[72:53] del  mercado  de  hogar,  confiamos  bastante
[72:55] 
[72:55] en  en  nos  lo  llevar  y  luego  mascotas  y  y
[72:59] 
[72:59] vida  algo  más  residual,  pero  sí  que
[73:00] 
[73:00] confiamos  que  nos  soporte  bien  un  poco
[73:02] 
[73:02] más.
[73:02] 
[73:02] Y  esta  compañía  es  rentable  en  Ebidda,
[73:05] 
[73:05] pero  no  en  perfil,
[73:05] 
[73:05] pero  no  encaja.
[73:06] 
[73:06] Eso  es.
[73:07] 
[73:07] Con  lo  cual  habéis  levantado  rondas.
[73:08] 
[73:08] Hemos  levantado  rondas.  Explícame  cuál
[73:10] 
[73:10] ha  sido  la  historia  de  Fan  Rising.
[73:11] 
[73:11] Sí,  levantamos  una  ronda  inicial  para
[73:13] 
[73:13] montar  la  primera  versión  del  producto,
[73:15] 
[73:15] que  solo  estábamos  nosotros  tres.  Eso  al
[73:17] 
[73:17] fundar,
[73:17] 
[73:17] al  fundar.  La  típica  que  se  dice  de  oye,
[73:19] 
[73:19] con  un  PPT  pues  eso  lo  montamos  ahí.
[73:21] 
[73:21] ¿Quién  invirtió?
[73:22] 
[73:22] Pues  invirtieron  Los  Caviedes,  invirtió
[73:25] 
[73:25] una  compañía  muy  cercana  a  uno  de
[73:27] 
[73:27] nuestros  fundadores  que  se  llama  Global
[73:28] 
[73:28] Incubator,  ¿no?  Friends  and  Fuls  and
[73:30] 
[73:30] Family.
[73:31] 
[73:31] Vale,  ¿cuánto  dinero?
[73:32] 
[73:32] Unos  500,000  €
[73:33] 
[73:33] que  no  está  mal  con  un  PPT,
[73:35] 
[73:35] pero  una  dilusión  no  menor,  como  puedes
[73:37] 
[73:37] imaginar,
[73:38] 
[73:38] ¿eh?  dilución  del  35%.
[73:41] 
[73:41] Vale,  pues  a  1  y  medio,
[73:42] 
[73:42] sí,
[73:44] 
[73:44] medio  millón  por  un  tercio  de  la
[73:45] 
[73:45] empresa.  Un  y  medio  post,  uno  precil,
[73:47] 
[73:47] muy  fácil,  ¿no?
[73:49] 
[73:49] Ahí  nos  vimos  bastante.  E  pero  bueno,
[73:51] 
[73:51] era  lo  que  lo  que  tocaba,  ¿no?  No  hay
[73:53] 
[73:53] otra.  E  empezamos
[73:54] 
[73:54] un  30%  de  cero  es  cero.
[73:57] 
[73:57] Efectivamente.  Bueno,  30%  de  un  PPT,
[73:58] 
[73:58] ¿no?  Es  son  cuatro  páginas.
[74:00] 
[74:00] Sí,  sí.
[74:01] 
[74:01] E  posteriormente  levantamos  2  y  medio  a
[74:03] 
[74:03] a  siete
[74:05] 
[74:05] siete  pre,
[74:06] 
[74:06] ¿vale?
[74:07] 
[74:07] Esto,
[74:07] 
[74:07] o  sea,  un  25%.  divorción.  ¿Quién  quién
[74:10] 
[74:10] invirtió  ahí?  Ahí  lideró  TUM  Capital  y
[74:12] 
[74:12] siguieron  la  mayoría  de  los  de  los
[74:15] 
[74:15] existentes
[74:16] 
[74:16] y  luego  la  última  eh  de  15  hace  18  o  20
[74:21] 
[74:21] meses  donde  lidera  más  Mutual  Ventures.
[74:24] 
[74:24] Eh  siguen  los  siguientes.  Bancap  que
[74:26] 
[74:26] había  hecho  una  un  bueno,  entra  Bancup
[74:29] 
[74:29] Bancup  que  es  otro  fondo  americano  de  de
[74:32] 
[74:32] operadores  de  América  y  Latinoamérica
[74:34] 
[74:34] que  ha  montado  un  fondo  propio.  Y  eh
[74:36] 
[74:36] Black  Rock  que  Black  Rock  entra  con  5
[74:38] 
[74:38] millones  de  Ventur  Dead,  ¿vale?
[74:40] 
[74:40] Porque
[74:41] 
[74:41] no  en  el  equity,
[74:42] 
[74:42] bueno,  siempre  warrant  siempre  tiene  un
[74:44] 
[74:44] kicker  de  equity  para  cuando  te  ponen  el
[74:46] 
[74:46] el  venture  de,  pero  sobre  todo  es
[74:48] 
[74:48] el  dinero  hay  que  devolverlo  y
[74:49] 
[74:49] financiar  para  financiar  el  crecimiento.
[74:50] 
[74:50] Al  final  nosotros  la  tesis  que  tuvimos
[74:52] 
[74:52] es  que  si  con  un  siete  de  lifetime  value
[74:55] 
[74:55] partido  de  coste  de  captación  lo  puedo
[74:58] 
[74:58] perjudicar  un  poco  y  y  diluirme  menos
[75:01] 
[75:01] porque  al  final  el  coste  del  equity  es
[75:02] 
[75:02] mucho  mayor  que  el  coste  de  la  deuda.
[75:03] 
[75:03] Bueno,  o  nosotros  consideramos  que  el
[75:05] 
[75:05] coste  del  equity  es  mayor  que  el  coste
[75:06] 
[75:06] de  la  deuda
[75:06] 
[75:06] en  general.  Sí.  Entonces,  eh
[75:08] 
[75:08] tiene  menos  riesgo,  o  sea,  el  balance  es
[75:11] 
[75:11] eh  la  deuda  te  puede  poner  en  una
[75:13] 
[75:13] tensión  absoluta,  el  equity  no,  pero  eh
[75:17] 
[75:17] la  deuda,  si  todo  va  bien,  se  repaga  y
[75:19] 
[75:19] te  quedas  tú  con  la  empresa  y  el  equity
[75:20] 
[75:20] no
[75:21] 
[75:21] como  tenemos,  o  sea,  es  mucho  más
[75:22] 
[75:22] difícil  repagar  el  equity  que  la  deuda,
[75:24] 
[75:24] vamos  a  decir,
[75:25] 
[75:25] como  tenemos  ese  buffer  de  de  siete,  si
[75:27] 
[75:27] no  lo  si  no  lo  perjudicamos,
[75:29] 
[75:29] o  sea,  si  no  si  no  muerdes  mucho  ese
[75:31] 
[75:31] buffer,  ¿no?  si  tienes  controlado  cuánta
[75:33] 
[75:33] deuda  tienes  que  devolver  y  cuánto  es  el
[75:34] 
[75:34] perfil  de  caja  que  sale  adicional,  pues
[75:36] 
[75:36] oye,  considerábamos  que  en  aquel  momento
[75:37] 
[75:37] era  lo  que  tenía  más  sentido.
[75:38] 
[75:38] Hay  que  ir  con  mucha  más  puntería.  Hay
[75:39] 
[75:39] que  ir  con
[75:40] 
[75:40] cuando  empiezas  a  meter  Venture  Dead,
[75:41] 
[75:41] eh,  la  el  downside  es  mucho  más  grande.
[75:44] 
[75:44] Mucho  más  grande.  Efectivamente.  Bueno,
[75:45] 
[75:46] te  puede  tumbar  la  compañía.
[75:46] 
[75:46] Correcto.  Correcto.
[75:48] 
[75:48] Que  el  equity.  El  equuity  lo  único  que
[75:49] 
[75:49] bueno,
[75:49] 
[75:49] el  equity  os  quedáis  todos  con  un
[75:50] 
[75:50] porcentaje  de  cero.  Oye,  os  diluís  mucho
[75:52] 
[75:52] para  empezar.
[75:53] 
[75:53] La  última  ronda,  ¿cuánto  os  diluís?  Que
[75:55] 
[75:55] no  me  lo  has  dicho.  Levantáis  20,  has
[75:56] 
[75:56] dicho  sobre  un  22  más  o  menos.  Hay  las
[75:58] 
[75:58] demás  sí  que
[75:59] 
[75:59] 22%  de  dilución,  ¿eh?  Sí,  la  demás  son
[76:01] 
[76:01] más  eh
[76:02] 
[76:03] va  bajando  la  dilución,  pero  sigue
[76:04] 
[76:04] siendo  bastante
[76:04] 
[76:04] bajando  sigue  siendo  alta  al  final  esto
[76:07] 
[76:07] es  lo  que  te  decía,  que  a  veces  tienes
[76:08] 
[76:08] suerte  porque  cierras  la  puerta  a  los
[76:09] 
[76:09] que  vienen  detrás,  tienes  mala  suerte
[76:10] 
[76:10] porque  el  mercado  de  Insurtec  hasta
[76:12] 
[76:12] reciente  es  un  mercado  en  el  que  los  de
[76:15] 
[76:15] esto  lo  habéis  hablado  también  vosotros,
[76:16] 
[76:16] ¿no?  Que  que  los  fondos  son  muy
[76:17] 
[76:17] followers,  ¿no?  El  entonces  el  mercado
[76:21] 
[76:21] con  con  la  vuelta  al  mercado,  pues  por
[76:24] 
[76:24] los  lemones,  por  los  hipos  que  sale  un
[76:26] 
[76:26] spaca  5  billions  y  se  la  pega
[76:27] 
[76:27] miserablemente  y  luego  está  a  900,000  a
[76:29] 
[76:29] 900  millones.  De  repente  Insurtec  es  un
[76:33] 
[76:33] mercado  es  poco  menos  que  le  pone  la
[76:35] 
[76:35] letra  escarlata  y  ahí  no  quiere  mirarlo
[76:37] 
[76:37] nadie.  Entonces,  baja  valores,
[76:38] 
[76:39] baja  valoraciones  y  levantar  cada  ronda
[76:40] 
[76:40] cada  vez  es  más  duro,  ¿no?  Y  de  hecho
[76:41] 
[76:41] hay  mucho  fondo  europeo  especialmente
[76:44] 
[76:44] por  estas  Insurtex  1.0  que  oye,  Lemon  y
[76:46] 
[76:47] Digipo  sobreviven,  pero  hay  muchas  otras
[76:48] 
[76:48] que  se  quedan  por  el  camino.  Entonces,
[76:50] 
[76:50] los  que  hayan  invertido  en  Insurtec  ya
[76:52] 
[76:52] se  han  quemado  y  los  que  no  han
[76:54] 
[76:54] invertido  en  Insurtech  han  visto  que
[76:55] 
[76:55] otros  se  han  quemado  y  no  quieren
[76:56] 
[76:56] invertir  en  Insurtec,  ¿no?  Entonces  del
[76:57] 
[76:57] 20  hasta  el  24
[77:01] 
[77:01] tarde,  principios  del  25  es  un  mercado
[77:04] 
[77:04] para  el  de  financiación  para  Insurtec
[77:05] 
[77:05] horrible,  horrible.  Entonces,  eh  de
[77:07] 
[77:07] hecho,  eh  pues  no  sé,  eh  teníamos  media
[77:10] 
[77:10] palabradas  valoraciones  y  cuando  llegan
[77:12] 
[77:12] el  terms  son  más  bajas.  Eh  pues  todo
[77:15] 
[77:15] tipo  de  o  de  hecho  nos  ha  pasado  en  las
[77:17] 
[77:17] dos  en  las  dos  eh  rondas  posteriores  a
[77:20] 
[77:20] la  primera  e  que  oye,  no  agradecidos
[77:23] 
[77:23] porque  son  luego  los  fondos  han
[77:24] 
[77:24] demostrado  que  son  fondos  que  nos  han
[77:26] 
[77:26] acompañado  bien,  pero  es  verdad  que
[77:27] 
[77:27] condiciones  de  negociación  duras  porque
[77:29] 
[77:29] la  realidad  es  que  como  nos  dijo  uno  de
[77:31] 
[77:31] los  socios  de  uno  de  los  fondos,
[77:33] 
[77:33] fenomenal,  ¿cuál  es  tu  otra  mejor
[77:35] 
[77:35] opción?
[77:36] 
[77:36] Me  opbrar.  Entonces,  eh,  pues
[77:38] 
[77:38] qué  simpático.  Había  otra.
[77:39] 
[77:39] No  se  equivoca,  no  se  equivoca,
[77:40] 
[77:40] no  se  equivoco,  cuando  es  duro.  Sí.
[77:42] 
[77:42] ¿Qué  tiene  que  pasar  para  que  tuyo  valga
[77:45] 
[77:45] 1000  millones?  ¿Cómo  funcionan  los
[77:46] 
[77:46] múltiplos  ya  cuando  hay  un  poco  de  de
[77:48] 
[77:48] volumen  o  comparables  con  otras
[77:50] 
[77:50] compañías?  Ahora  están  ahora  como  ha
[77:51] 
[77:51] recuperado  estamos
[77:54] 
[77:54] el  están  los  múltiplos  están  entre  tres
[77:57] 
[77:57] y  seis  hemos  visto  hasta  ocho  en  val  en
[78:00] 
[78:00] rondas  recientes
[78:01] 
[78:01] múltiplo  de
[78:02] 
[78:02] primas  de  primas  que  es  facturación
[78:03] 
[78:03] bruta.
[78:04] 
[78:04] Exacto.  Entre  tres  y  ocho.
[78:05] 
[78:05] Entre  tres  y  ocho.  Ocho  es  mucho  con
[78:07] 
[78:07] estos  márgenes,  eh,  porque  estamos
[78:08] 
[78:08] hablando  de  márgenes  bajitos  comparados
[78:09] 
[78:10] con  otros  negocios.
[78:10] 
[78:10] Sí,  sí,  sí.  Ocho  es  mucho.  E  la  duda  que
[78:13] 
[78:13] entra  aquí  es  eh  si  tienes  un  ángulo  de
[78:15] 
[78:15] ella,  ¿cómo  te  afecta  esto  la  expansión
[78:17] 
[78:17] del  múltiplo?  No  lo  sé.  E  pero  entre
[78:19] 
[78:19] tres  y  ocho  hemos  visto.
[78:20] 
[78:20] Bueno,  pero  la  ya  te  puede  hacer  dos
[78:21] 
[78:21] cosas,  o  te  sube  el  margen  o  te  acelera
[78:23] 
[78:24] crecimiento,
[78:24] 
[78:24] pero  tampoco  te  va  a  multiplicar  por
[78:25] 
[78:25] Bueno,  nosotros
[78:26] 
[78:26] lo  que  te  he  dicho,  sí,
[78:27] 
[78:27] al  final  el  múltiplo  será  sobre  el
[78:29] 
[78:29] margen  y  el  crecimiento  más  que  la  IA,
[78:30] 
[78:30] ¿no?  Porque
[78:31] 
[78:31] eso  es  eso  es  e  entonces  nosotros  eso  eh
[78:34] 
[78:34] en  nuestro  caso,  por  ejemplo,  que  sí  que
[78:35] 
[78:35] me  parece  que  es  interesante  de  nuestro
[78:38] 
[78:38] caso,  es  que  hemos  conseguido  pasar  la
[78:40] 
[78:40] IA  de  piloto  y  de  capis  operativos  a
[78:43] 
[78:43] demostrar,  oye,  tenemos  mejor  margen  que
[78:45] 
[78:45] el  mercado  por  todo  esto  que  hacemos,
[78:47] 
[78:47] ¿no?  Oye,  me  parece  que  es  un  un  caso
[78:48] 
[78:48] bastante  interesante,  pero  que  aún  así
[78:50] 
[78:50] es  lo  que  dices  tú,  pasas  del  5  al  15,
[78:52] 
[78:52] no  hay  no  hay  un  80  del  software,  que  es
[78:55] 
[78:56] el  típico  lo  que  buscan  los  BC.
[78:57] 
[78:57] Entonces,  entre  tres  y  ocho,  ocho  es
[79:00] 
[79:00] verdad  que  yo  creo  que  es  una  ronda
[79:01] 
[79:01] bastante  singular  de  un  una  nueva
[79:03] 
[79:03] compañía  americana,  también  mercado
[79:04] 
[79:04] americano,  mucho  más  grande,  muchos  más
[79:06] 
[79:06] fondos  que  ponen  dinero  mucho  antes.  Eh,
[79:09] 
[79:09] nosotros  pensamos  que  entre  un  tres  y  un
[79:10] 
[79:10] cinco  es  lo  que  tiene  más  sentido
[79:12] 
[79:12] también  para  no  para  no  ponerte  en
[79:15] 
[79:15] problemas  en  la  siguiente  ronda,  ¿no?
[79:16] 
[79:16] Porque  al  final  esto  esto  es  como  va,
[79:18] 
[79:18] ¿no?  Si  tú  tienes  que  levantar  más
[79:19] 
[79:19] rondas  y  tienes  una  varuación  muy  alta  y
[79:20] 
[79:20] no  has  conseguido  llegar  a  tus  a  tus  a
[79:22] 
[79:23] los  que  prometías  de  que  es  reuno  de
[79:24] 
[79:24] nadie  y  estás  y  estás  mal.
[79:25] 
[79:25] O  sea,  tenéis  que  llegar  a  200  300
[79:27] 
[79:27] millones  de  primas  anuales.
[79:29] 
[79:29] Eso  es
[79:30] 
[79:30] para  conseguir  llegar  a  a  eso.
[79:32] 
[79:32] Eso  y  en  esto  son  más  productos,  más
[79:34] 
[79:34] geografías  no  hay
[79:36] 
[79:36] mercado.
[79:37] 
[79:37] ¿Hacia  dónde  queréis  llevar  tuyo?  ¿Cuál
[79:39] 
[79:39] es  el  objetivo,  la  meta?
[79:42] 
[79:42] A  nosotros,  José  María,  uno  de  mis
[79:43] 
[79:43] socios,  siempre  dice  que  él  le  daría
[79:45] 
[79:45] mucha  ilusión  poder  sonar  la  campana,
[79:46] 
[79:46] ¿no?  Entonces,  e
[79:48] 
[79:48] hacer  un  IPO.  Seguros  lo  bueno  que  tiene
[79:51] 
[79:51] es  que  cuesta  mucho,  pero  luego  tiene
[79:52] 
[79:53] mucha  inercia,  ¿no?  Cuesta  mucho
[79:54] 
[79:54] empezar,  pero  luego  tiene  muchísima
[79:55] 
[79:55] inercia.  Entonces  yo  sí  que  veo  y  me
[79:58] 
[79:58] creo,  ¿no?  Y  tengo  que  decirlo  aquí,  ser
[80:00] 
[80:00] capaces  de  crear  una  compañía
[80:02] 
[80:02] generacional,  ¿no?  De  de,  o  sea,  un  gran
[80:04] 
[80:04] campeón  sur  de  Europa.  Y  de  hecho,  si  no
[80:06] 
[80:06] me  lo  creyera,  no  no  estaría  empujando
[80:08] 
[80:08] todo  esto,  ¿no?
[80:10] 
[80:10] ¿Qué  qué  tamaño  tiene  un  gran  campeón
[80:11] 
[80:11] sur  de  Europa?
[80:12] 
[80:12] Eh,  prima,  ¿no?,  que  es  otra  compañía  de
[80:15] 
[80:15] auto  únicamente  que  empieza  en  Italia,
[80:16] 
[80:16] pues  tiene  un  un  billón  de  primas  o
[80:18] 
[80:19] gestión  en
[80:19] 
[80:19] 1000  millones  de  euros  de  primas.
[80:20] 
[80:20] 10  años.
[80:22] 
[80:22] Nosotros  sí  que  pensamos  que  el  camino
[80:25] 
[80:25] hacia  los  500  millones  de  primas  eh  con
[80:27] 
[80:27] todos  estos  países  y  todos  estos  ramos
[80:30] 
[80:30] es  algo  realizable,  ¿no?  Si  te  línea
[80:31] 
[80:31] directa  tiene  100  millones  de  primas  en
[80:34] 
[80:34] España  únicamente,  entonces  y  es
[80:36] 
[80:36] principalmente  auto,  algo  de  hogar  y
[80:38] 
[80:38] luego  tiene  algo  de  salud  y  demás,  ¿no?
[80:40] 
[80:40] Entonces  es  algo  que  sí  que  se  puede
[80:41] 
[80:41] hacer.  Salud,  eh  salud,  perdón,  seguros.
[80:45] 
[80:45] Es  un  mercado  como  la  suscripción  del
[80:46] 
[80:46] software  que  compone,  ¿no?  Cuanto  más
[80:48] 
[80:48] grande  eres  y  gestionas  bien  el  CHN,
[80:50] 
[80:50] cada  vez  eres  más  grande  y  cada  vez
[80:51] 
[80:51] compones  más.  Eh,  y  las  ventajas
[80:53] 
[80:53] competitivas  en  nuestro  caso  en  costes,
[80:55] 
[80:55] aunque  sean  pequeñas  miradas  en  un  en  un
[80:57] 
[80:57] en  anualidad  única,  cuando  las  vas
[80:59] 
[80:59] componiendo  a  lo  largo  de  los  años
[81:00] 
[81:00] creces.  Y  de  hecho  nosotros  nos  fijamos
[81:02] 
[81:02] mucho  en  el  ejemplo  de  Geiko,  que  en  el
[81:04] 
[81:04] 85
[81:06] 
[81:06] era  un  3%  del  mercado  y  en  el  2005  eh
[81:09] 
[81:10] tiene  un  15%  del  mercado  americano  de
[81:11] 
[81:11] auto,  ¿no?  Entonces  e  ese  es  el  camino
[81:13] 
[81:13] que  nosotros  nos  fijamos  para  llevar
[81:15] 
[81:15] tuyo
[81:16] 
[81:16] en  en  Gaiko,  ¿no?,  que  es  una  compañía
[81:18] 
[81:18] propiedada  de  Berser  Hataway,  que  es  una
[81:20] 
[81:20] de  las  grandes  historias  de  Warren
[81:22] 
[81:22] Buffett,
[81:22] 
[81:22] donde  él  descubre  eh  un  poco  los  vasos
[81:25] 
[81:25] comunicantes  entre  las  aseguradoras  y
[81:28] 
[81:28] empresas,  vamos  a  decir,  industriales,
[81:29] 
[81:30] donde  la  aseguradora  tiene  un  exceso  de
[81:32] 
[81:32] caja  y  la  empresa  tiene  una  capacidad  de
[81:34] 
[81:34] invertir  esa  caja  y  él  las  fusiona,
[81:36] 
[81:36] entonces  puede  ir  moviendo  fondos.  Eso
[81:37] 
[81:37] que  dices  tú  de  meter  la  mano  en  la
[81:38] 
[81:39] caja,  él  lo  hace  de  manera,  digamos,
[81:41] 
[81:41] bien  hecha  y  y  consigue  hacer  un
[81:43] 
[81:43] compounding  brutal.  Claro,  vosotros  esto
[81:45] 
[81:45] del  todo  del  todo  no  lo  podéis  hacer
[81:47] 
[81:47] porque  hay  una  reaseguradora  detrás,  con
[81:48] 
[81:49] lo  cual  la  caja  se  comparte  con  la
[81:50] 
[81:50] reaseguradora.  Tendríais  que  hacer  la
[81:52] 
[81:52] cebolla  entera  para  poder  llegar  a  ese
[81:54] 
[81:54] nivel.
[81:55] 
[81:55] Nosotros  llegado  el  momento  y  el  momento
[81:57] 
[81:58] lo  vemos  entre
[82:00] 
[82:00] 200,000  clientes,  entre  300,000  entre
[82:03] 
[82:03] 300,000  y  medio  millón  de  clientes.  Ahí
[82:05] 
[82:05] ya  te  haces  aseguradora  porque  ya
[82:06] 
[82:06] que  son  que  casi  100  millones  de  100
[82:09] 
[82:09] millones  de  primas.  Eh,
[82:11] 
[82:11] ahí  te  compensa  hacer  la  infraestructura
[82:12] 
[82:12] financiera  y  operativa  para  ser  tu
[82:15] 
[82:15] propia  reaseguradora  y  ahí  ya  sí  que
[82:17] 
[82:17] tienes  balance.
[82:18] 
[82:18] Exacto.
[82:18] 
[82:18] Y  ahí  ya  puedes  empezar  a  financiar  la
[82:21] 
[82:21] gestión,  o  sea,  hacer  el  Warren  Buffet.
[82:22] 
[82:22] Eso  es  eso  es  porque  porque  ahora  mismo
[82:25] 
[82:25] eh  tú  piensa  que  el  pedir  una  licencia
[82:27] 
[82:27] de  hogar  tú  tienes  que  asegurar  12
[82:29] 
[82:29] millones  y  luego  mantener  en  caja  sin
[82:31] 
[82:31] mover.  Bueno,  puedes  puedes  invertirlos,
[82:34] 
[82:34] pero  tienes  que  invertirlo  en  letras  del
[82:35] 
[82:35] tesoro  cosas  muy  seguras.  4,000ones  con
[82:37] 
[82:37] lo  que  te  cuesta  con  el  coste  de  capital
[82:39] 
[82:39] del  BC.  un  BC  que  BC  te  va  a  dar  4
[82:41] 
[82:41] millones  para  que  lo  tengas  metido  en
[82:42] 
[82:42] detrás  del  tesoro?  Nadie.  Entonces,
[82:45] 
[82:45] hasta  tienes  que  generarlo  tú
[82:46] 
[82:46] orgánicamente  para  que  te  salgan  las  las
[82:47] 
[82:47] cuentas.
[82:48] 
[82:48] Para  que  las  cuentas.  Exacto.  Entonces,
[82:49] 
[82:49] nosotros  en  ese  camino  efectivamente  es
[82:50] 
[82:51] convertirnos  en  aseguradora
[82:52] 
[82:52] y  ya  eh  poder  tener  ese  retorno  de
[82:55] 
[82:55] inversión  al  a  la  al  digamos  al
[82:57] 
[82:57] inmovilizado  que  tienes  y  luego  es
[82:58] 
[82:58] verdad  que  tienes  un  coste  que  ahora
[83:00] 
[83:00] mismo  simplemente  se  lo  pagas  a  la
[83:01] 
[83:01] raseguradora,  ¿no?  Parte  de  este  de  este
[83:03] 
[83:03] acuerdo  comercial,  acuerdo  financiero
[83:04] 
[83:04] con  ellos  es  pagarles  esto,  ¿no?  Es  pues
[83:06] 
[83:07] todo  este  coste  de  de  información
[83:08] 
[83:08] regulatoria  de  financiero,  etc.  Vale.
[83:11] 
[83:11] Oye,  explícame  de  dónde  sale  tuyo,  cuál
[83:13] 
[83:13] es  tu  historia  y  la  de  tus  fundadores.
[83:15] 
[83:15] Sí,  somos  tres  fundadores,  José  María
[83:17] 
[83:17] Lucas  Asispardo  y  yo.  Em,  Así  y  José
[83:20] 
[83:20] María  se  conocen  desde  el  colegio.  Eh,
[83:22] 
[83:22] de  hecho,
[83:23] 
[83:23] ¿de  dónde  de  dónde  sois?
[83:24] 
[83:24] Eh,  yo  soy  asturiano,  ellos  dos  son  de
[83:25] 
[83:26] Madrid.  E  ellos  dos  se  conocen  del
[83:28] 
[83:28] colegio  y  luego  sus  carreras  siguen  eh
[83:31] 
[83:31] caminos  diferentes,  pero  un  poco
[83:33] 
[83:33] paralelos,  ¿no?  De  hecho,  siempre
[83:35] 
[83:35] cuentan  que  Así  desde  desde  el  BVA  y
[83:38] 
[83:38] José  María  desde  un  banco  de  inversión
[83:40] 
[83:40] inglés.  eran  las  contrapartes.  Los  dos
[83:42] 
[83:42] en  banca  de  inversión  eran  contrapartes,
[83:43] 
[83:43] ¿no?  Y  siempre  y  hablan  de  cómo  cuándo
[83:46] 
[83:46] se  vuelven  a  encontrar  eh  chatean  desde
[83:48] 
[83:48] el  terminal  de  Bloomberg  diciendo  que
[83:50] 
[83:50] algún  día  tienen  que  montar  algo  juntos,
[83:51] 
[83:51] ¿no?
[83:52] 
[83:52] Entonces  e  eh  rebobinamos  hacia  adelante
[83:55] 
[83:55] varios  años.  Yo  estoy  en  Orange  llevando
[83:58] 
[83:58] el  equipo  de  nuevos  negocios  e  y  entre
[84:00] 
[84:00] otras  cosas  monto  un  negocio  de  seguros,
[84:02] 
[84:02] ¿no?  Orange  seguros,  que  es  una  alianza
[84:03] 
[84:03] estratégica  entre  Orange  y  Zurich.  Y  en
[84:06] 
[84:06] ese  momento,
[84:07] 
[84:07] ¿qué  productos  de  seguros  montas  ahí?
[84:08] 
[84:08] Eh,  pues  casi  todos.  Eh,  empieza  con
[84:10] 
[84:10] hogar,  el  móviles  mismo.  Sí,  lo  mismo.
[84:13] 
[84:13] Vale.  Casualidad,  casualidad.  Eh,  y  ahí
[84:17] 
[84:17] eh  montando  ese  acuerdo  de  seguros,
[84:19] 
[84:19] viendo  toda  la  problemática  tecnológica,
[84:22] 
[84:22] viendo  toda  la  problemática  de  producto,
[84:23] 
[84:23] digo,  a  ver,  aquí  algo  tiene  que  haber
[84:25] 
[84:25] algo  que  que  esto  sea  más  fácil  de
[84:28] 
[84:28] hacerlo,  porque  no  me  puedo  creer  que
[84:30] 
[84:30] sea  tan  complicado  mover  eh  un  Bueno,  sí
[84:34] 
[84:34] me  lo  puedo  creer,  ¿no?  Pero,
[84:35] 
[84:35] pero  ¿qué  es  lo  que  era  tan  complicado?
[84:36] 
[84:36] Pues  teníamos  problemas  de  integración
[84:38] 
[84:38] de  sistemas,  teníamos  problemas  de
[84:39] 
[84:39] onboarding,  teníamos  problemas  de
[84:40] 
[84:40] clientes,  siempre  tienes  que  andar  con
[84:42] 
[84:42] el  call  center  diciéndole,  empujando  al
[84:44] 
[84:44] cliente  para  que  contrate,  ¿no?
[84:45] 
[84:45] Pero  porque  Orange  es  una  empresa  muy
[84:47] 
[84:47] grande,  no  entiendo.  O  sea,  el  problema
[84:49] 
[84:49] es  que  era  una  empresa  grande,  difícil
[84:50] 
[84:50] de  mover  y  quizá  los  sistemas  no  eran
[84:52] 
[84:52] los  últimos.  hay  todo  una  problemática
[84:55] 
[84:55] operativa  en  el  fondo,  eh,  tanto  por  la
[84:57] 
[84:57] propia  naturaleza  de  la  empresa  como
[84:59] 
[84:59] también  de  la  conceptualización  del
[85:01] 
[85:01] seguro,  del  del  producto  del  seguro,  que
[85:03] 
[85:04] hace  que  a  mí  me  mi  inocencia  en  aquel
[85:06] 
[85:06] momento  me  pareciera  que  era  todo  muy
[85:08] 
[85:08] complicado  y  que  se  podía  hacer  mejor,
[85:09] 
[85:09] ¿no?  En  resumen,
[85:10] 
[85:10] entonces  e  estamos  montando  esto  y  yo
[85:12] 
[85:12] llegó  un  y  otra  de  las  cosas  que  estaba
[85:15] 
[85:15] montando  era  una  empresa  de
[85:16] 
[85:16] electricidad,  ¿no?  Una
[85:18] 
[85:18] tú  estabas  montando  una  empresa  de
[85:19] 
[85:19] electricidad  dentro  de
[85:20] 
[85:20] dentro  de  Orange,  ¿no?  de  una
[85:21] 
[85:21] comercializadora  de  electricidad.
[85:23] 
[85:23] Entonces,  yo  era  muy  creyente  o  sigo
[85:25] 
[85:25] siendo  muy  creyente  de  montar  cosas
[85:26] 
[85:26] pequeñas  fuera  del  core  de  las
[85:28] 
[85:28] compañías,  ¿no?,  para  este  tipo  de
[85:30] 
[85:30] modelos  de  de  nuevos  negocios.  Y  José
[85:32] 
[85:32] María  en  aquel  momento  estaba  de  socio
[85:34] 
[85:34] en  una  un  Venture  Builder  que  se  llama
[85:36] 
[85:36] 7R,  que  está  en  Madrid.  Em,
[85:39] 
[85:39] y  él  fue,  digamos,  de  alguna  forma  la
[85:41] 
[85:41] persona  que,  o  sea,  las  personas  que  yo,
[85:42] 
[85:42] él  y  su  equipo,  las  personas  que  yo
[85:44] 
[85:44] contrato  por  para  montar  este  negocio  de
[85:46] 
[85:46] energía.  Tú  en  Orange  le  contratas  a  él
[85:48] 
[85:48] como,  o  sea,  como  contractor,  como
[85:51] 
[85:51] como  consultor,  exacto,  como  un  7.
[85:53] 
[85:53] E  empezamos  a  montar,  aquello  no  sale,
[85:55] 
[85:55] pues  por  múltiples  razones.  Y  bueno,
[85:57] 
[85:57] seguimos  en  contacto  porque,  bueno,
[85:58] 
[85:58] éramos  personalidades  afines  y  seguimos
[86:01] 
[86:01] en  contacto  y  un  día  que  yo  ya  me  estaba
[86:03] 
[86:03] rondando  la  idea  de,  oye,  esto  ya
[86:06] 
[86:06] entiendo  yo  que  aquí  ha  acabado  un  poco
[86:07] 
[86:07] mi  ciclo,  me  apetece  hacer  otras  cosas,
[86:09] 
[86:09] igual  incluso  montar  algo  por  mi  cuenta,
[86:11] 
[86:11] eh,  pasar  a  más  a  negocio,  ¿no?  Porque
[86:13] 
[86:13] yo  como  conceptualizado  el  área  de
[86:15] 
[86:15] nuevos  negocios  es  yo  incubo  y  luego  ya
[86:17] 
[86:17] montamos  un  equipo  con  un  director  de
[86:18] 
[86:18] negocio  y  demás  y  ya  lo  suelto  y  sigo  lo
[86:20] 
[86:20] siguiente,  ¿no?  Pues  después  de  montar
[86:23] 
[86:23] em  energía,  seguros,  miré  una  cosa  de
[86:27] 
[86:27] alarmas  también,  algo  de  de  movilidad
[86:29] 
[86:29] urbana  que  a  mí  me  apasiona.  Digo,
[86:31] 
[86:31] bueno,  pues  ya  cuatro  cosas  hay  que
[86:32] 
[86:32] consolidar  un  poco.  Esto  ya  yo  creo  que
[86:35] 
[86:35] mi  rol  aquí  se  agota  un  poco,  ¿no?  Y
[86:37] 
[86:37] mirando  dentro  de  la  compañía  no  me
[86:38] 
[86:39] apetecía  nada  mucho  de  lo  que  había  y
[86:40] 
[86:40] digo,  pues  igual  me  apetecía  montar
[86:41] 
[86:41] algo.  Entonces  José  María  viene  un  día  y
[86:42] 
[86:42] me  dice,  "Oye,  voy  a  dejar  7R  e  quiero
[86:45] 
[86:45] montar  esto."  Y  me  enseña  un  pit  y  le
[86:47] 
[86:47] digo,  "Tío,  pero  esto  es  Lemonate."  Y  me
[86:48] 
[86:48] dice,  "Sí,  sí,  un  poco,  ¿no?  en  en  un
[86:50] 
[86:50] poco  lemone,
[86:51] 
[86:51] o  sea,  él  te  lo  picheó  a  ti
[86:53] 
[86:53] contándomelo,  ¿no?  Quiero  montar  esto  y
[86:54] 
[86:54] me  enseñó  esto  y  digo,  "Oye,  ¿y  y  esto
[86:56] 
[86:56] quién  lo  montas?"  Y  me  dice,  "Bueno,
[86:57] 
[86:57] tengo  un  socio  Así  que  es  muy  técnico,  o
[86:59] 
[86:59] sea,  un  montón  de  datos  en  en  el  BVA
[87:02] 
[87:02] llevaba  tanto  los  quants,  o  sea,  los
[87:05] 
[87:05] traders  algorítmicos,  como  la  mesa  de
[87:07] 
[87:07] riesgos  exóticos."  Entonces,  sabe  mucho
[87:08] 
[87:08] de  riesgos  y  de
[87:09] 
[87:09] pues  es  una  persona  financiera
[87:11] 
[87:11] y  técnica,  tiene  un  poco  ese  punto  de
[87:13] 
[87:13] data  y  de  técnico,  eh,  porque  cuando
[87:15] 
[87:15] montas  monta  esa  mesa,  él  lleva  a  todos
[87:17] 
[87:17] los  programadores  también,  ¿no?  Entonces
[87:18] 
[87:18] tiene  un  es  un  perfil  muy  técnico,  muy
[87:20] 
[87:20] raro,  difícil  de  encontrar
[87:22] 
[87:22] y  me  lo  cuenta  así.  Le  digo,  "Tío,  ¿y
[87:24] 
[87:24] esto  no  necesitas  un  sucio  más?"
[87:25] 
[87:25] O  sea,  tú  eres  un  perfil  de  negocio  un
[87:27] 
[87:27] poco  más  generalista.
[87:28] 
[87:28] Eso  es.
[87:29] 
[87:29] Eh,  Así
[87:30] 
[87:30] es  puro,
[87:31] 
[87:31] es  técnico,  data  y  finanzas.  Exacto.  Y
[87:34] 
[87:34] José  María  es  un  perfil  más  parecido  al
[87:35] 
[87:35] mío,  pero  yo  tengo  más  feeling  o  más
[87:38] 
[87:39] gusto  por  pues  marca,  marketing,
[87:40] 
[87:40] producto  y  José  María  más  puro
[87:42] 
[87:42] operativo,  estrategia  y  visión  a  largo
[87:45] 
[87:45] plazo,  ¿no?  Entonces  eh  me  cuenta
[87:47] 
[87:47] aquello,  yo  le  digo,  "Tío,  ¿no  necesitas
[87:48] 
[87:48] un  perfil  así  más  de  comercial,  más
[87:51] 
[87:51] marca,  más  partnership?"  Me  dice,
[87:53] 
[87:53] "Bueno,  no  lo  habíamos  pensado.  Es
[87:54] 
[87:54] verdad  que  hay  un  hueco  ahí.  Pues  no  sé,
[87:56] 
[87:56] eh,  si  quieres  conoce  a  mi  socio  Asís  y
[87:59] 
[87:59] y  lo  vemos,  ¿no?  Entonces  yo  esa  tarde,
[88:01] 
[88:01] eh,  una  vez  más  por  con  gran  ingenuidad
[88:04] 
[88:04] le  digo  a  mi  jefe  que  lo  dejo.
[88:05] 
[88:05] Ostras,
[88:05] 
[88:05] antes  de  tener  antes  de  tener  antes  de
[88:07] 
[88:07] tener  la  confirmación  que  oye,  que  vemos
[88:09] 
[88:09] la  transición  para  que  sea  ordenada,
[88:10] 
[88:10] pero  que  a  mí  me  apetece  hacer  otras
[88:11] 
[88:11] cosas.  Esto  es  noviembre  del  20,  ¿vale?
[88:15] 
[88:15] Eh,  conozco  a  Sis,  hay  muy  buen  encaje
[88:18] 
[88:18] entre  los  tres.  En  diciembre
[88:21] 
[88:21] pues  incorporamos  la  sociedad  y  demás  y
[88:24] 
[88:24] en  mayo  pues  lo  dejo,  ¿no?  Y  hasta  hoy,
[88:26] 
[88:26] ¿no?  Y
[88:27] 
[88:27] mayo  el  21.  Y  siempre  dice  así.  Es  que
[88:29] 
[88:29] él  no  pensaba  que  iba  a  tener  un  polizón
[88:30] 
[88:30] cuando  hablaba  con  José  María  eh,  de
[88:33] 
[88:33] Monteralo,  ¿no?  Y  y  hasta  hoy.  Así
[88:34] 
[88:34] seguimos  de  alguna  forma  distribuidos  a
[88:37] 
[88:37] tres  socios  iguales.
[88:38] 
[88:38] Tres  socios  iguales.  Hay  un  poco  de
[88:39] 
[88:39] diferencias  porque  eh  Así  y  José  María
[88:42] 
[88:42] reinvirtieron  en  algún  momento  en  alguna
[88:44] 
[88:44] de  las  rondas.  Yo  algo  menos,  pero  sí
[88:45] 
[88:45] tres  socios  iguales.  Es  cuando
[88:47] 
[88:47] constituimos  era  30%  y  nos  fuimos
[88:49] 
[88:49] dribluyendo  cada  un
[88:49] 
[88:49] y  sois  tres  coceos.
[88:51] 
[88:51] Tres  coceos  que  si  lo  de  coceo  a  veces
[88:54] 
[88:54] eh  levanta  cejas.  Eh,  tres  es  raro.  ¿Por
[88:59] 
[88:59] qué  decidís  ser  tres  coceos  y  cómo
[89:01] 
[89:01] repartís  las  responsabilidades?  Justo
[89:03] 
[89:03] las  responsabilidades  son,  o  sea,  en
[89:05] 
[89:05] realidad  lo  que  feo  es  un  apellido  que  a
[89:06] 
[89:06] nosotros  ni  nos  van  ni  nos  viene.  De
[89:07] 
[89:07] hecho,  nos  definíamos  como  CFunders
[89:10] 
[89:10] hasta  recientemente  que  en  la  en  la
[89:13] 
[89:13] última  ronda  que
[89:15] 
[89:15] levantamos  el  fondo  nos  apretó  bastante
[89:17] 
[89:17] por  nuestra  relación  y  por  qué  ninguno
[89:19] 
[89:19] era  el  CEO  y  por  qué  tal  y  decimos  ser
[89:21] 
[89:21] los  tres  conceos,
[89:21] 
[89:21] todos,
[89:22] 
[89:22] todos,
[89:22] 
[89:22] ¿vale?  O  sea,  es  un  poco
[89:25] 
[89:25] el  dedo,  ¿no?  Le  enseñas  el  dedo.
[89:26] 
[89:26] ¿Quieres  un  CEO?  Pues  toma  tres.
[89:28] 
[89:28] Es  un  poco  así.  E  es  verdad  que  es  un
[89:30] 
[89:30] poco  particular,  pero  nosotros  nos
[89:32] 
[89:32] dividimos  bastante  por  intereses.  Así
[89:34] 
[89:34] es.  Pues  eso,  es  el  técnico  data,  hay
[89:37] 
[89:37] tecnología.
[89:38] 
[89:38] Ah,  también  tiene  como  el  rol  de  CTO,
[89:40] 
[89:40] vamos  a  decir.
[89:41] 
[89:41] Sí,  sí,  sí.  E
[89:43] 
[89:43] líder  tecnológico  y  y  de  data.
[89:45] 
[89:45] Exacto.  Eh,  José  María  está  mucho  más  en
[89:48] 
[89:48] la  operación  estrategia  relación  con
[89:49] 
[89:49] inversores  de  aseguradoras.
[89:50] 
[89:50] Vale.
[89:51] 
[89:51] Yo  estoy  más  en
[89:52] 
[89:52] de  las  operaciones  y  la  parte  más
[89:53] 
[89:53] aseguradora.  Exacto.  Y  yo  estoy  más  en
[89:56] 
[89:56] marketing,  growth,  producto  y
[89:59] 
[89:59] partnerships  en  la  captación,  más  en  la
[90:01] 
[90:01] captación.
[90:01] 
[90:01] Captación.  Luego  es  verdad  que  en  algún
[90:03] 
[90:03] momento  yo  apoyo  a  José  María,  José
[90:05] 
[90:05] María  me  apoya  a  mí,  ¿no?  José  María  y
[90:07] 
[90:07] yo  es  verdad  que  somos  más  parecidos  en
[90:09] 
[90:09] perfil  porque  los  dos  somos  técnicos,
[90:10] 
[90:10] los  dos  hemos  pasado  por  consultoría  de
[90:11] 
[90:11] estrategia  y  los  dos  luego  hemos  acabado
[90:13] 
[90:13] en  montando  algo.
[90:15] 
[90:15] Pero  en  lo  de  Así  está  claro  que  no  os
[90:16] 
[90:16] metéis.
[90:18] 
[90:18] Aunque  te  diré  que  ahora  con  el  becario,
[90:20] 
[90:20] ¿no?  Con  Cloud  o  con  o  con  o  con  Codex,
[90:22] 
[90:22] cada  vez  te  puedes  meter  más.  Hacemos
[90:25] 
[90:25] más  cada  vez  más  las  bromas  de  los
[90:26] 
[90:26] maggels  estos  que  nos  metemos  a  hacer
[90:27] 
[90:27] cosas,  pero  es  verdad  que  a  las
[90:30] 
[90:30] organizaciones  de  producto  con  con  los
[90:32] 
[90:32] con  los  vamos  con  los  agentes  de  de
[90:34] 
[90:34] programación  de  hoy  en  día  te  permite
[90:35] 
[90:35] hacer  cosas  que  antes  vamos  no  no  tenías
[90:37] 
[90:37] ni  en  el  radar.  Em,  ¿en  qué  momento  os
[90:40] 
[90:40] plantearéis  vender?
[90:43] 
[90:43] La  verdad  que  sí  que  es  otra  pregunta
[90:46] 
[90:46] que  también  nos  apretaron  bastante  en  el
[90:47] 
[90:47] en  el  en  la  anterior  ronda  y  que  estoy
[90:51] 
[90:51] seguro  de  que  bueno,  pues  ya  haremos  una
[90:53] 
[90:53] ronda  próximamente  en  finales  de  este
[90:56] 
[90:56] año  primeros  del  que  viene  para
[90:57] 
[90:57] financiar  la  la  expresión  internacional
[90:59] 
[90:59] que  no  es  sencilla  ni  es  barata  y  no
[91:00] 
[91:00] queremos  tampoco  minimizar  el  riesgo.  Al
[91:02] 
[91:02] final  nosotros  sí  que  pensamos  sin
[91:05] 
[91:05] tampoco  ser  ingenuos,  ¿no?  que
[91:07] 
[91:07] preferimos  asegurar  el  futuro  de  de  la
[91:09] 
[91:09] compañía  que  no  pelear  por  un  punto
[91:11] 
[91:11] porcentual  más  o  menos  de  equity,  porque
[91:13] 
[91:13] creemos  que  es  más  sensible,  más
[91:15] 
[91:15] sensato.  Y
[91:18] 
[91:18] vender,  pues  es  verdad  que  que  nunca
[91:21] 
[91:21] hemos  tenido,  somos  todavía  un  un
[91:23] 
[91:23] digamos  un
[91:25] 
[91:26] gran  hito,  ¿no?  En  en  la  gran  arena  de
[91:27] 
[91:27] los  de  las  aseguradoras.  En  principio
[91:30] 
[91:30] nuestra  intención  es  un  gran  un  gran
[91:31] 
[91:32] hito.
[91:32] 
[91:32] Hab  entendido  un  gran  ho,  lo  contrario.
[91:34] 
[91:34] Un  gran  hit  todavía  en  las  aseguradoras.
[91:36] 
[91:36] E
[91:37] 
[91:38] piensa  es  el  mundo  muy  grande,  ¿no?  Hay
[91:39] 
[91:39] hay  muchos  players  muy  grandes  en
[91:41] 
[91:41] y  tardaréis  en  molestarles.  Piensa
[91:43] 
[91:43] piensa  que  en  España  el  mercado  del
[91:44] 
[91:44] multirriesgo,  el  mercado  accesible  por
[91:47] 
[91:47] nosotros  son  45  billones  todos  los  años.
[91:50] 
[91:50] 45,000  millones  de  euros  de  primas.
[91:52] 
[91:52] ¿Esto  es  contando  salud  o  sin  contar
[91:54] 
[91:54] salud?
[91:54] 
[91:54] Sin  contar  salud.  Claro,  enorme  es  que
[91:57] 
[91:57] es  enorme.  Y  hay  una  cosa  que  a  mí  me
[91:59] 
[91:59] sorprendió  mucho  viniendo  del  mundo  de
[92:00] 
[92:00] la  tecnología  y  las  telecomunicaciones,
[92:01] 
[92:02] ¿no?  Es  que  en  España  en  hogar  hay  160
[92:05] 
[92:05] aseguradoras  y  todas  son  rentables.
[92:08] 
[92:08] Entonces  es  un  mercado  muchísimo  más
[92:09] 
[92:09] atomizado  que  incluso  los  grandes
[92:11] 
[92:11] tampoco  capturan  un  montón  de  market
[92:12] 
[92:12] share.  Entonces,  oye,  pensab  sí  que  se
[92:14] 
[92:14] puede  hacer  cosas  y  sí  que  puede  pasar
[92:16] 
[92:16] mucho  tiempo  hasta  que  sea  relevante.  De
[92:17] 
[92:17] hecho,  de  hecho,  si  si  te  digo,  ¿no?
[92:19] 
[92:19] 500,  o  sea,  imagínate  los  100  millones
[92:20] 
[92:20] estos  de  primas  que  tenemos  que  tener
[92:22] 
[92:22] para  hacernos  aseguradora,  pues  en  un
[92:24] 
[92:24] mercado  de  45,000  millones,  pues  qué  que
[92:27] 
[92:27] sonamp
[92:28] 
[92:28] tampoco  es  una  grandísima  cosa.
[92:29] 
[92:29] Em,
[92:31] 
[92:31] entonces  hasta  ahora  eh  no  nadie  se  nos
[92:34] 
[92:34] había  acercado  porque  seguimos  siendo
[92:35] 
[92:35] muy  pequeños.  nuestra  visión  es  más
[92:37] 
[92:37] construir  este  viaje  de  del  campeón  de
[92:42] 
[92:42] sur  de  Europa,  porque  también  una  de  las
[92:44] 
[92:44] cosas  que  que  yo  comparto  también
[92:45] 
[92:45] bastante  con  vosotros  es  que  el  motivo
[92:48] 
[92:48] económico  está  ahí,  importa,  pero  hay
[92:50] 
[92:50] una  parte  de  motivo  de  viaje  y  de
[92:52] 
[92:52] pasártelo  bien  todos  los  días  en  lo  que
[92:53] 
[92:53] haces,  ¿no?  Y  yo  ahora  mismo  no  me
[92:56] 
[92:56] imagino  volviendo  a  ser  un  empleado
[92:57] 
[92:57] corporativo,  eh,  y  teniendo  un  jefe  de
[93:00] 
[93:00] alguna  forma.  Bueno,  ahora  tienes  jefes,
[93:01] 
[93:01] que  es  el  consejo  y  los  y  los  y  los
[93:03] 
[93:03] fondos,  perdón  y  los  clientes,  pero  no
[93:05] 
[93:05] soy  capaz  de  imaginarme
[93:06] 
[93:06] la  vuelta  atrás.  No
[93:08] 
[93:08] es  difícil.  Oye,  eh,  antes  de  dejarte
[93:10] 
[93:10] marchar,  e  recomiéndanos  algún  contenido
[93:13] 
[93:13] que  te  inspire  o  del  que  hayas  aprendido
[93:15] 
[93:15] últimamente,  libro,  podcast,  eh,
[93:18] 
[93:18] etcétera.
[93:19] 
[93:19] Va  a  ser  un  poco,  no  voy  a  ir  tanto  a
[93:21] 
[93:21] recomendación,  sino  voy  a  el  último
[93:22] 
[93:22] audiolibro.
[93:24] 
[93:24] Consumo  mucho  audiolibro  en  Audiball.  He
[93:26] 
[93:26] leído  una  biografía  reciente  de  Tupakur
[93:29] 
[93:29] que  me  ha  encantado.  Está  superb  de  Jeff
[93:31] 
[93:31] Perman,  se  llama  Only  God  Can  Judge  Me.
[93:34] 
[93:34] Solo  Dios  me  puede  juzgar,  ¿no?
[93:36] 
[93:36] Eso  es.  La  diferencia  con  otras
[93:38] 
[93:38] biografías
[93:40] 
[93:40] es  tanto  la  profundidad  de  del  toda  la
[93:44] 
[93:44] gente  la  que  a  la  que  ha  entrevistado,
[93:46] 
[93:46] casi  650  personas  para  una  persona  que
[93:48] 
[93:48] murió  hace  30  años,  no  es  menor.  E  y
[93:50] 
[93:50] también  la  visión  crítica  que  da  la  vida
[93:53] 
[93:53] de  un  artista  bastante  importante  en  el
[93:56] 
[93:56] mundo  que  hasta  ahora  el  resto  de
[93:57] 
[93:57] biografías  habían  sido  como  muy
[94:00] 
[94:00] aduladoras  con  él.  Y  lo  lo  que  me  ha
[94:02] 
[94:02] interesado  mucho  de  de  o  lo  que  me  ha
[94:05] 
[94:05] gustado  mucho  de  este  libro  es  que  te
[94:07] 
[94:07] cuenta  lo  bueno  y  te  cuenta  lo  malo,
[94:09] 
[94:09] ¿no?  Y  te  haces  una  visión  de  pues  de
[94:11] 
[94:11] una  persona  que  tiene  sus  rises  y  y  sus
[94:13] 
[94:13] claros  y  y  ha  parecido  muy  interesante
[94:16] 
[94:16] la  ver.  De  hecho,  de  hecho  me  ha
[94:17] 
[94:17] interesado  más  casi  eh  la  parte  más  de
[94:21] 
[94:21] la  juventud  y  la  niñez,  que  es  lo  que  se
[94:22] 
[94:23] conoce  menos,  ¿no?  Y  no  tanto  pues
[94:24] 
[94:24] bueno,  lo  que  pasa  pues  la  fama,  la  la
[94:27] 
[94:27] batalla  entre  el  este  y  el  oeste,  pues
[94:29] 
[94:29] el  asesinato,  etc.  Me  ha  parecido  mucho
[94:31] 
[94:31] más  interesante  todo  lo  anterior,  ¿no?
[94:32] 
[94:32] Como  e  en  la  niñez  su  madre  adicta  al
[94:36] 
[94:36] crack,  como  en  realidad  la  persona  esta
[94:39] 
[94:39] más  de  gangster  que  luego  que  luego  se
[94:41] 
[94:41] crea  es  bastante  de  mentira  y  él  en  el
[94:43] 
[94:43] fondo  es  una  persona  como  muy  sensible
[94:45] 
[94:45] que  que  hace  una  escuela  de  que  va  a  una
[94:48] 
[94:48] escuela  de  arte  que  es  el  momento  en  que
[94:49] 
[94:49] es  más  feliz,  ¿no?  Eso  me  ha  parecido  la
[94:51] 
[94:51] verdad  como  entender  como  cómo  una
[94:53] 
[94:53] persona  acaba
[94:55] 
[94:55] se  produce  en  una  de  las  grandes
[94:56] 
[94:56] estrellas  del  hip  hop  de  del  mundo.  Pues
[94:58] 
[94:59] oye,  descargado  ya  en  está  en  mi  Kindle
[95:01] 
[95:01] esperándome,  así  que  muchísimas  gracias.
[95:03] 
[95:03] Oye,  Juan,  eh,  mucha  suerte.  Esperamos
[95:06] 
[95:06] que  vuelvas  a  pasar  por  aquí  cuando
[95:07] 
[95:07] estáis  haciendo  el  IPO
[95:09] 
[95:09] y  y  seguimos  aprendiendo.  Muchas
[95:11] 
[95:11] gracias.  Bien,  pues  muchas  gracias
[95:13] 
[95:13] con  todos  vosotros.  Nos  vemos  la  semana
[95:14] 
[95:14] que  viene.