Abriendo el playbook de ventas de factorial - Podcast 201 — vídeo y transcripción

[00:00] bienvenidos  al  nuevo  episodio  del
[00:01] 
[00:01] podcast  de  nik  esta  semana  os  vamos  a
[00:03] 
[00:03] contar  cómo  hacemos  las  ventas  en
[00:05] 
[00:05] factoría  voy  a  tener  conmigo  a  mi  tía
[00:07] 
[00:07] fajardo  una  pieza  clave  de  mi  equipo  mi
[00:10] 
[00:10] tía  se  incorpora  en  factorial  como
[00:12] 
[00:12] vendedora  y  fue  escalando  desde  las
[00:14] 
[00:14] docenas  de  clientes  nuevos  al  mes  que
[00:16] 
[00:16] incorporamos  sólo  en  españa-  a
[00:18] 
[00:18] internacionalizar  en  el  mundo  en  nueve
[00:20] 
[00:20] mercados  añadir  varios  centenares  de
[00:22] 
[00:22] clientes  al  mes  abrir  una  oficina  en  el
[00:25] 
[00:25] otro  lado  del  atlántico  implementar
[00:26] 
[00:26] procesos  para  enlatar  todo  aquello  que
[00:29] 
[00:29] de  forma  natural  conseguíamos  hacer  a
[00:31] 
[00:31] pequeña  escala  y  en  general  vamos  a
[00:32] 
[00:32] descubrir  en  este  podcast  cómo  no  es  tan
[00:35] 
[00:35] distinto  vender  un  sas  me  tuve  a  vender
[00:37] 
[00:37] coches  o  inmuebles  en  el  fondo  tiene  que
[00:40] 
[00:40] ver  con  generar  relaciones  de  confianza
[00:43] 
[00:43] con  clientes  resolver  problemas  de  forma
[00:46] 
[00:46] honesta  y  sincera  y  ser  capaz  de
[00:48] 
[00:48] explicar  y  enlazar  este  proceso  con
[00:50] 
[00:51] muchas  personas  liderando  también  a
[00:53] 
[00:53] estas  personas  acompañando  las  en  el
[00:55] 
[00:55] proceso  de  aprendizaje  y  siendo  capaz  de
[00:58] 
[00:58] generar  nuevos  líderes  constantemente
[01:01] 
[01:01] nuevos  managers  que  implementan  lo  que
[01:03] 
[01:03] hacíamos  el  primer  día  a  pequeña  escala
[01:06] 
[01:06] de  esa  semana  es  posible  gracias  a
[01:08] 
[01:08] vosotros  que  nos  seguís  en  youtube  y
[01:11] 
[01:11] spotify  en  app  el  podcast  que  nos
[01:13] 
[01:13] compartís  vuestro  feedback  de  forma
[01:15] 
[01:15] transparente  nos  gusta  muchísimo  seguir
[01:17] 
[01:17] haciéndolo  y  compartir  en  las  redes  los
[01:19] 
[01:19] episodios  que  más  nos  gustan  muchísimas
[01:21] 
[01:21] gracias  a  todos  y  el  podcast  de  esta
[01:23] 
[01:23] semana  es  posible  gracias  precisamente  a
[01:26] 
[01:26] factorial  el  software  de  recursos
[01:27] 
[01:27] humanos  que  ayuda  a  las  empresas  a
[01:30] 
[01:30] automatizar  todas  aquellas  funciones  que
[01:32] 
[01:32] son  automatizables  y  permite  los
[01:34] 
[01:34] mánagers  de  los  responsables  de  recursos
[01:36] 
[01:36] humanos  a  focalizarse  en  eso  hacer
[01:38] 
[01:38] crecer  a  las  personas  entender  la
[01:39] 
[01:39] dimensión  humana  y  la  estrategia  del
[01:42] 
[01:42] negocio  tomar  decisiones  creativas  con
[01:44] 
[01:44] información
[01:45] 
[01:45] todo  esto  no  era  posible  antes  pero  la
[01:47] 
[01:47] buena  noticia  es  que  hoy  sí  lo  es
[01:50] 
[01:50] muchísimas  gracias  factorial  por  hacer
[01:52] 
[01:52] posible  este  podcast  y  sin  más  os  dejo
[01:55] 
[01:55] con  la  experiencia  de  mi  tía  fajardo
[01:59] 
[01:59] bienvenidos  a  estas  también  6  stories
[02:01] 
[02:01] daily  un  top  3  donde  hablamos  de
[02:03] 
[02:03] startups  negocio  y  tecnología
[02:05] 
[02:05] bienvenidos  una  semana  más  al  poker  de
[02:08] 
[02:08] nyc
[02:08] 
[02:08] yo  soy  bernat  ferrero  yo  estoy  con  mi
[02:11] 
[02:11] tía  fajardo  que  está  limpia  hola  muy
[02:13] 
[02:13] bien  gracias  bernat  nítida  es  la  persona
[02:15] 
[02:15] de  mi  equipo  que  lleva  ventas  una  de  las
[02:19] 
[02:19] líderes  de  ventas  detrás  de  factorial
[02:22] 
[02:22] y  de  las  claves  de  nuestro  crecimiento
[02:24] 
[02:24] la  verdad
[02:26] 
[02:26] y  hoy  lo  que  me  gustaría  nitidez  es
[02:28] 
[02:28] contar  un  poco  en  las  entrañas  de  lo  que
[02:32] 
[02:32] hacemos  en  factorías  como  en  los  últimos
[02:35] 
[02:35] dos  años  en  ventas  de  factorías  ha
[02:37] 
[02:37] habido  una  transformación  brutal
[02:40] 
[02:40] empezamos  que  éramos  4
[02:43] 
[02:43] y  ahora  somos  600  y  pico  actualmente  en
[02:47] 
[02:47] venta  solo  entonces  hemos  sacado  una
[02:51] 
[02:51] serie  de  aprendizajes  empezamos  desde
[02:53] 
[02:53] cero  pero  vamos  a  una  serie  de  prensa
[02:56] 
[02:56] que  es  que  creo  que  realmente  nuestra
[02:58] 
[02:58] audiencia  le  pueden  ser  útiles  y  de  ahí
[03:02] 
[03:02] que  este  pedido  no  podemos  hablar  de
[03:05] 
[03:05] ventas  durante  una  hora  en  el  porqué  de
[03:07] 
[03:07] nikisch  y  contar  un  poco  en  la  historia
[03:10] 
[03:10] de  factorial  pero  antes  de  entrar  en  la
[03:13] 
[03:13] historia  de  factores  de  ventas  que  creo
[03:15] 
[03:15] que  es  muy  relevante
[03:17] 
[03:17] me  gustaría  explicar  brevemente  cuál  ha
[03:20] 
[03:20] sido  tu  experiencia  previa  porque  tú
[03:22] 
[03:22] antes  de  factorial  habías  trabajado  en
[03:24] 
[03:24] ventas  si  obviamente  bueno  en  primer
[03:27] 
[03:27] lugar  gracias  por  invitarme  al  podcast
[03:28] 
[03:28] muchísimas  gracias  la  verdad  me  hace
[03:30] 
[03:30] mucha  ilusión
[03:31] 
[03:31] entonces  bueno  sí  yo  llevo  pues  en
[03:34] 
[03:34] ventas  unos  20  años  además  vengo  de
[03:37] 
[03:37] familia  que  mis  padres  se  han  dedicado
[03:38] 
[03:38] siempre  al  comercio  yo  creo  que  nací  con
[03:40] 
[03:40] una  caja  registradora  debajo  del  brazo
[03:42] 
[03:42] prácticamente
[03:44] 
[03:44] y  bueno  me  inicié  en  el  mundo  de  las
[03:46] 
[03:46] ventas  sobre  todo  en  el  mundo
[03:47] 
[03:47] inmobiliario  en  el  cual  estuve  vinculada
[03:49] 
[03:49] a  unos  6  años  aproximadamente
[03:50] 
[03:50] allí  aprendí  bueno  en  mi  inicio  toda  la
[03:53] 
[03:53] parte  más  de  la  gestión  administración
[03:55] 
[03:55] hasta  que  él  que  era  el  director  de  la
[03:57] 
[03:57] oficina  en  su  momento  pues  bueno  vio  en
[03:59] 
[03:59] mi  post  una  parte  comercial  que  quizá  yo
[04:01] 
[04:01] no  quería  vernos  reconocer  y  me  propuso
[04:05] 
[04:05] probar  y  probé  y  me  fue  muy  bien  en  el
[04:09] 
[04:09] ejercicio  es  que  no  quería  reconocerlo
[04:11] 
[04:11] sí  porque  esto  pasa  pasa  bastante  y  hay
[04:14] 
[04:14] cierto  desprestigio  a  la  venta  y  la
[04:16] 
[04:16] gente  diciendo  yo  yo  no  no  quiero  no
[04:18] 
[04:18] vendo  porque  se  asocia  al  vende  humo
[04:21] 
[04:21] exacto  yo  creo  que  la  parte  comercial
[04:23] 
[04:23] siempre  ha  estado  como  muy  asociada  al
[04:26] 
[04:26] al  vende  humo  no  una  parte  de  como
[04:30] 
[04:30] como  poco  profesional  por  decirlo  de
[04:32] 
[04:32] alguna  manera  y  bueno  pues  al  igual
[04:35] 
[04:35] inconscientemente  lo  piensas  así  pero  a
[04:36] 
[04:36] día  de  hoy  te  puedo  decir  que  lo  mejor
[04:38] 
[04:38] que  me  ha  pasado  ha  sido  dedicarte  a  las
[04:40] 
[04:40] ventas  porque  es  una  cosa  que  a  mí  me
[04:41] 
[04:41] apasiona  y  creo  que  no  es  vender  humo  es
[04:44] 
[04:44] resolver  problemas  ayudar  a  las  personas
[04:45] 
[04:45] encontrar  supe  en  su  necesidad  y  al
[04:49] 
[04:49] final  es  gratificante  no  también  con  lo
[04:51] 
[04:51] cual  creo  que  es  un  oficio  más  igual  que
[04:55] 
[04:55] cualquier  otro  que  es  importante  porque
[04:57] 
[04:57] al  final  hoy  en  día  todo  está
[04:58] 
[04:58] relacionado  con  las  ventas  al  final  al
[05:01] 
[05:01] final  es  que  se  requiere  creatividad
[05:03] 
[05:03] requiere  análisis  requiere  inteligencia
[05:05] 
[05:05] es  meterse  en  un  cliente  que  tiene  una
[05:07] 
[05:07] situación  compleja  especialmente  la
[05:08] 
[05:08] venta  de  software  y  ser  capaz  de
[05:10] 
[05:10] encontrar  cómo  mejorar  su  status  quo
[05:13] 
[05:13] exacto  y  a  partir  de  ahí  pues  utilizando
[05:15] 
[05:15] vídeos  evidentemente  tu  producto  no  y  si
[05:17] 
[05:17] veis  que  no  va  a  poder  ayudar  pues  no
[05:19] 
[05:19] hace  perder  tiempo  bueno  ni  hacerle
[05:22] 
[05:22] perder  el  tiempo  a  él  ni  perderlo
[05:23] 
[05:23] nosotros  cambiando  de  alguna  manera
[05:25] 
[05:25] entonces  por  eso  es  súper  importante
[05:26] 
[05:26] siempre  en  la  venta  en  general  entender
[05:28] 
[05:28] muy  bien  el  problema  que  tiene  el
[05:29] 
[05:29] cliente  y  como  yo  solo  puedo  resolver
[05:31] 
[05:31] algo  preguntar
[05:32] 
[05:32] super  importante  preguntar  qué  difícil
[05:35] 
[05:35] es  preguntar  bien  es  difícil  y  al
[05:38] 
[05:38] principio  no  preguntas  tanto  y  eso  es
[05:39] 
[05:39] una  parte  importante  que  luego  vas
[05:41] 
[05:41] aprendiendo  a  lo  largo  de  los  años  yo
[05:43] 
[05:43] creo  que  el  oficio  de  las  ventas  es  una
[05:45] 
[05:45] cosa  que  cada  día  aprendes  cosas  nuevas
[05:49] 
[05:49] y  siempre  tienes  algo  que  aprender
[05:51] 
[05:51] porque  aparte  también  el  consumidor  va
[05:53] 
[05:53] cambiando  la  forma  de  vender  también
[05:54] 
[05:54] cambian  y  tú  te  tienes  que  ir  adaptando
[05:57] 
[05:57] y  cada  día  aprendes  no  hay  que  dar  la
[05:59] 
[05:59] sensación  de  que  una  que  realmente  vaya
[06:02] 
[06:02] evolucionando  aprendiendo  a  preguntar  y
[06:04] 
[06:04] acabas  preguntando  como  un  niño  pues  que
[06:07] 
[06:07] al  final  son  las  mejores  preguntas
[06:08] 
[06:08] cuando  pregunta  por  qué  por  qué  algo
[06:12] 
[06:12] básico  si  no  pasa  na  por  preguntar  algo
[06:14] 
[06:14] básico  no  es  cuando  sale  muchas  veces
[06:15] 
[06:15] las  razones  profundas  de  las  cosas  que
[06:17] 
[06:17] vuelve  a  crear  más  curioso  no  realmente
[06:19] 
[06:19] cada  vez  eres  más  curioso  y  quieres
[06:21] 
[06:21] preguntar  más  y  más  y  más  sobre  todo
[06:23] 
[06:23] para  entender  bien  con  quién  estás
[06:25] 
[06:25] hablando  no  porque  al  final  es  luego
[06:27] 
[06:27] todo  ese  conocimiento  que  tú  vas
[06:29] 
[06:29] adquiriendo  en  las  preguntas  que  vas
[06:31] 
[06:31] haciendo  al  final  te  llevan  a  entender
[06:33] 
[06:33] bien  ese  problema  para  ayudarle  mucho
[06:35] 
[06:35] mejor  no  y  para  decirle  oye  y  como  me
[06:37] 
[06:37] has  dicho  esto  tal  y  como  me  has
[06:39] 
[06:39] comentado  esto  esto  también  y  te  ayudan
[06:41] 
[06:41] también  a  a  ser  más  preciso  la  venta  a
[06:43] 
[06:43] ser  más  rápido  a  generar  urgencia  y  es
[06:45] 
[06:45] importante  entonces  en  este  sector
[06:48] 
[06:48] inmobiliario  donde  volviendo  volviendo
[06:50] 
[06:50] donde  por  cierto  se  asocia  más  el  vendió
[06:53] 
[06:53] humo
[06:58] 
[06:58] stein  como  administrativa
[07:01] 
[07:01] y  pasaste  a  vender  exacto  yo  empecé  como
[07:03] 
[07:03] secretaria  comercial  por  decirlo  de
[07:05] 
[07:05] buena  manera  y  claro  los  los  vendedores
[07:07] 
[07:07] salían  de  la  oficina  y  van  a  captar
[07:09] 
[07:09] viviendas  traían  pues  las  fotografías  yo
[07:12] 
[07:12] metía  las  fichas  en  el  sistema  pero
[07:13] 
[07:13] claro  yo  sin  ver  esos  pisos  podía
[07:15] 
[07:15] conocer  la  zona  el  tipo  de  vivienda  y  me
[07:18] 
[07:18] hacía  más  o  menos  una  idea  entonces
[07:20] 
[07:20] cuando  ellos  estaban  fuera  los  clientes
[07:21] 
[07:21] entraban  porque  la  oficina  estaba
[07:23] 
[07:23] abierta  era  su  horario  de  oficina  o  de
[07:25] 
[07:25] tienda  normal  y  entonces  yo  acababa  pues
[07:28] 
[07:28] ofreciéndoles  oye  pues  en  base  a  lo  que
[07:30] 
[07:30] me  estás  comentando  las  necesidades  que
[07:31] 
[07:31] tiene  es  el  tipo  de  vivienda  los
[07:33] 
[07:33] recursos  que  tienes  porque  claro  al
[07:35] 
[07:35] final  también  es  un  tema  de  recursos
[07:36] 
[07:36] económicos  a  comprar  un  piso  pues  me
[07:38] 
[07:39] hacía  más  o  menos  una  idea  y  lo  enfocaba
[07:40] 
[07:40] hacia  hacia  una  vivienda  u  otra  entonces
[07:43] 
[07:43] les  agenda  una  reunión  venía  el
[07:44] 
[07:44] comercial  llevaba  al  cliente  y  vendía
[07:49] 
[07:49] y  me  dijo  oye  estamos  viendo  qué  estaba
[07:54] 
[07:54] haciendo  como  de  sdr  sin  ser  sdr
[07:56] 
[07:56] obviamente  y  entonces  me  propuso  ser
[07:58] 
[07:58] comercial  en  esto
[08:01] 
[08:01] no  se  llamaba  así  de  la  comercial  en  ese
[08:04] 
[08:04] momento  y  me  ofreció  y  recuerdo  esa
[08:07] 
[08:07] experiencia  porque  o  sea  no  había  no  me
[08:09] 
[08:09] había  dado  tiempo  de  de  ir  a  ver  ninguna
[08:12] 
[08:12] bibiana  que  ese  día  me  senté  pase  de  una
[08:14] 
[08:14] mesa  a  la  otra  a  la  mesa  de  comercial
[08:16] 
[08:16] entró  una  clienta  se  sentó  y  dije  bueno
[08:19] 
[08:19] pues  cuéntame  me  explico  y  demás  le  dije
[08:23] 
[08:23] pues  mira  esta  tarde  a  las  5  de  la  tarde
[08:24] 
[08:24] si  quieres  vamos  a  ver  esta  vivienda  que
[08:26] 
[08:26] creo  que  puede  encajar  no  se  queden
[08:28] 
[08:28] ninguna  más  compro  esa  vivienda  volvimos
[08:31] 
[08:31] a  la  oficina  me  dejó  la  país  señal  y  fue
[08:33] 
[08:33] mi  primera  venta  pero  el  primer  día
[08:35] 
[08:35] primer  día  y  de  ahí  pues  empezar  empecé
[08:38] 
[08:38] a  vender  a  vender  a  vender  vender  y  hubo
[08:41] 
[08:41] un  momento  que  quedó  vacante  la  posición
[08:43] 
[08:43] de  director  de  oficina  me  ofrecieron  el
[08:45] 
[08:45] puesto  entonces  empecé  a  gestionar  una
[08:48] 
[08:48] oficina  era  una  oficina  que  había  tenido
[08:51] 
[08:51] muy  malos  resultados  quizá  por  el  tipo
[08:52] 
[08:52] de  público  que  había  en  aquel  momento  en
[08:54] 
[08:54] esa  zona
[08:55] 
[08:55] de  girona
[08:58] 
[08:58] y  esa  oficina  en  más  de  una  ocasión
[09:01] 
[09:01] consigue  muy  buenos  resultados  y  nos
[09:05] 
[09:05] premia  van  viniendo  aquí  a  barcelona  una
[09:07] 
[09:07] cena  en  el  ritz  yo  sé  que  a  las  mejores
[09:09] 
[09:09] oficinas  que  habían  llegado  los
[09:12] 
[09:12] objetivos  no  hay  y  bueno  y  de  allí  me
[09:14] 
[09:14] ofreciera  una  posición  de  delegado  de
[09:16] 
[09:16] zona  para  gestionar  a  tres  oficinas
[09:17] 
[09:17] entonces  ahí  empecé  la  gestión  también
[09:20] 
[09:20] de  personas  dentro  de  lo  que  era  con  23
[09:23] 
[09:23] años
[09:24] 
[09:24] y  ahí  él  se  captaba  y  del  producto  por
[09:29] 
[09:30] un  lado  y  lo  colocaba  ambas  cosas  claro
[09:33] 
[09:33] captábamos  la  vivienda  pues  salíamos  por
[09:35] 
[09:35] las  mañanas  a  buscar  viviendas  gente  que
[09:37] 
[09:37] quería  vender  captación  puerta  fría
[09:39] 
[09:39] totalmente  obviamente  podría  venir  algún
[09:42] 
[09:42] cliente  inbound  por  decirlo  alguna
[09:43] 
[09:43] manera  pero  casi  toda  la  puerta  fría  y
[09:45] 
[09:45] de  ahí  pues  entraban  los  clientes  en
[09:47] 
[09:47] nosotros  pues  les  ofrecíamos  el  producto
[09:49] 
[09:49] que  teníamos  en  ese  momento  es  curioso
[09:52] 
[09:52] porque  eso  me  lleva  a  pensar  una  cosa
[09:55] 
[09:55] que  es  que  es  importante  no  como  un  buen
[09:57] 
[09:57] líder
[10:00] 
[10:00] puede  llegar  a  hacer  magia  porque  dices
[10:02] 
[10:02] este  mercado  no  funciona  lo  que  pasa  en
[10:05] 
[10:05] el  mercado  para  que  el  producto  para
[10:07] 
[10:07] fallar  la  distribución  falla  el
[10:08] 
[10:08] marketing  que  qué  es  lo  que  fallan  pero
[10:10] 
[10:10] tienes  un  buen  líder  y  de  golpe  las
[10:12] 
[10:12] cosas  empiezan  a  funcionar  tú  tienes
[10:15] 
[10:15] identificado  en  esta  oficina  en
[10:17] 
[10:17] particular  y  nos  estamos  viendo  un  poco
[10:18] 
[10:18] del  software  pero  en  esta  oficina  en
[10:21] 
[10:21] particular  que  es  lo  que  no  funcionaba  y
[10:22] 
[10:22] qué  es  lo  que  pasó  a  funcionar  tengo
[10:24] 
[10:24] algunos  puntos  claros  y  creo  que
[10:27] 
[10:27] van  mucho  con  mi  forma  de  ser  y  es  que
[10:30] 
[10:30] yo  no  me  quedaba  en  la  oficina  como
[10:32] 
[10:32] directora  de  oficina  esperando  a  que  los
[10:35] 
[10:35] comerciales  salieran  a  captar  viviendas
[10:37] 
[10:37] yo  me  iba  con  ellos  me  iba  con  ellos
[10:40] 
[10:40] desayunamos  juntos  si  tenía  que  subir  un
[10:43] 
[10:43] quinto  sin  ascensor  lo  subía  con  ellos
[10:46] 
[10:46] bueno  trabajaba  con  ellos  día  a  día
[10:47] 
[10:47] entonces  obviamente  cuando  me  tenía  que
[10:49] 
[10:49] quedar  en  la  oficina  pues  porque  mi  rol
[10:51] 
[10:51] paso  más  a  la  firma  de  contratos  a  irme
[10:53] 
[10:53] a  los  bancos  a  sacar  las  hipotecas  de
[10:55] 
[10:55] los  clientes  y  demás  ir  al  notario  y
[10:57] 
[10:57] demás  yo  iba  con  el  equipo  y  creo  que  es
[11:00] 
[11:00] súper  importante  acompañar  al  equipo
[11:01] 
[11:01] estar  con  ellos  que  vean  que  no  se  te
[11:05] 
[11:05] caen  los  anillos  por  hacer  lo  mismo  que
[11:06] 
[11:06] ellos  no  y  que  les  estás  ayudando
[11:09] 
[11:09] de  alguna  manera  también  porque  ahí
[11:11] 
[11:11] empezó  a  entrar  gente  nueva  gente  que
[11:13] 
[11:13] nunca  había  estado  vendiendo  que  bueno
[11:15] 
[11:15] pues  de  alguna  manera  entras  en  el  mundo
[11:16] 
[11:16] inmobiliario  que  parece  que  es  la  parte
[11:17] 
[11:17] de  la  venta  más  fácil  no  porque  alguna
[11:19] 
[11:19] manera  pero  al  final  todo  requiere  un
[11:21] 
[11:21] aprendizaje  y  si  tú  ya  tienes  esa
[11:23] 
[11:23] experiencia  y  la  puedes  transmitir  a  tu
[11:25] 
[11:25] equipo  eso  es  súper  importante  los
[11:27] 
[11:27] primeros  definiendo  el  liderazgo  hacia
[11:29] 
[11:29] delante  totalmente  pero  es  que  es  súper
[11:30] 
[11:30] importante  porque  al  final  es  tener
[11:32] 
[11:32] motivado  al  equipo
[11:34] 
[11:34] no  fijado  es  unas  metas  realmente  decir
[11:37] 
[11:37] esas  metas  y  que  esas  metas  no  sean  a
[11:39] 
[11:39] largo  plazo  sino  metas  diarias  incluso
[11:41] 
[11:41] no  aquí  acciones  vamos  a  hacer  hoy  que
[11:43] 
[11:43] vamos  a  ejecutar  qué  herramientas
[11:45] 
[11:45] tenemos  para  hacerlo  no  el  tener  esas
[11:48] 
[11:48] metas  definidas  es  muy  importante  y
[11:50] 
[11:50] luego  también  pues  que  ellos  también
[11:52] 
[11:52] sepan  dónde  pueden  llegar
[11:54] 
[11:54] con  esa  ejecución  del  día  a  día  de
[11:56] 
[11:56] alguna  manera  tú  eres  súper  joven  en  el
[11:58] 
[11:58] momento  23  años  y  pasa  este  ser  la
[12:01] 
[12:01] directora  se  hace  éste  de  secretaria  de
[12:02] 
[12:02] los  comerciales  digamos  también  está  la
[12:04] 
[12:04] jefa  de  los  comerciales  a  la  directora
[12:06] 
[12:06] de  oficina  si  la  que  chávez  a  las
[12:08] 
[12:08] comerciales  ciencia  faltará  sobre  tan
[12:09] 
[12:09] disponibles  los  objetivos  que  nos
[12:11] 
[12:11] contrataba  y  les  pagaba  las  nóminas
[12:13] 
[12:13] porque  claro  en  la  oficina  y  la  central
[12:15] 
[12:15] estaba  en  barcelona  y  yo  pasaba
[12:16] 
[12:16] contabilidad  todo  me  pasaban  las  nóminas
[12:18] 
[12:18] para  las  no  amigos  hacia  ti  y  esto  lo
[12:20] 
[12:20] vivieron  bien
[12:21] 
[12:21] louis  comerciales  ponemos  comerciales
[12:23] 
[12:23] eran  gente  mucho  más  mayor  que  yo
[12:25] 
[12:25] obviamente  y  de  golpe  una  chica  de  23
[12:27] 
[12:27] años  que  ha  llegado  como  secretaria  vas
[12:29] 
[12:29] a  pagar  sus  nóminas
[12:31] 
[12:31] como  lo  vivieron  bien  porque  yo  creo  que
[12:34] 
[12:34] había  muy  buena  sintonía  yo  siempre  me
[12:35] 
[12:35] consideraba  una  persona  que  no  suelo
[12:38] 
[12:38] crear  malas  relaciones
[12:41] 
[12:41] en  mi  caso  generó  buenas  relaciones  y  si
[12:43] 
[12:43] eres  humilde  trabajas  bien  y  la  gente  te
[12:47] 
[12:47] quiere  pues  al  final  eso  no  tiene  por
[12:49] 
[12:49] qué  realmente  haber  ningún  tipo  de  mal
[12:51] 
[12:51] rollo  no  como  como  sales  de  la
[12:54] 
[12:54] inmobiliaria  y  te  vas  al  software  bueno
[12:56] 
[12:56] salgo  por  amor  justo  si  porque  he
[13:00] 
[13:00] decidido  venirme  a  vivir  a  barcelona
[13:01] 
[13:01] entonces  vengo  obviamente  aquí  a
[13:04] 
[13:04] trabajar  rechazo  una  oportunidad  todavía
[13:08] 
[13:08] de  crecer  más  como  directora  de  muchas
[13:11] 
[13:11] más  oficinas  en  la  zona  de  girona  porque
[13:14] 
[13:14] viniendo  a  vivir  a  barcelona  pues  era
[13:16] 
[13:16] bastante  imposible  entonces  decido  dar
[13:18] 
[13:18] un  paso  atrás  y  gestionar  la  oficina  de
[13:20] 
[13:20] poe  plano  de  ese  grupo  inmobiliario  que
[13:23] 
[13:23] lo  tenía  súper  cerquita  de  casa  además
[13:25] 
[13:25] porque  vivo  aquí
[13:27] 
[13:27] y  de  ahí  obviamente  pues  no  decido  ya
[13:29] 
[13:29] marchar  y  llega  un  momento  que  hay  una
[13:31] 
[13:31] burbuja  inmobiliaria  que  todos  conocéis
[13:33] 
[13:33] en  2007  peta  esa  burbuja  inmobiliaria  y
[13:36] 
[13:36] decido  irme  aparte  del  mal  liderazgo  que
[13:39] 
[13:39] había  en  ese  momento  por  la  dirección
[13:41] 
[13:41] comercial  de  la  zona  de  barcelona  con  un
[13:43] 
[13:43] líder  que  realmente  nos  hacía  la  vida
[13:45] 
[13:45] imposible  súper  difícil  trabajar  por  eso
[13:48] 
[13:48] lo  que  decía  antes  9  cómo  vive  un  equipo
[13:51] 
[13:51] en  una  oficina  cuando  ponen  alguien
[13:53] 
[13:53] mucho  más  joven  o  de  golpe  pasa  de
[13:54] 
[13:54] secretaria  a  directora  no  pues  si  tú
[13:57] 
[13:57] tienes  un  buen  feeling  con  la  gente  y
[13:59] 
[13:59] hay  buena  sintonía  pues  se  vive  bien
[14:01] 
[14:01] pero  si  la  persona  no  es  un  buen  líder  y
[14:04] 
[14:04] te  hace  la  vida  imposible  pues  bueno
[14:06] 
[14:06] pues  es  complicado  y  eso  fue  un
[14:09] 
[14:09] detonante  el  liderazgo  de  esa  oficina
[14:11] 
[14:11] bueno  de  esa  zona  no  porque  la  oficina
[14:13] 
[14:13] la  llevaba  yo  y  la  burbuja  inmobiliaria
[14:17] 
[14:17] entonces  interés  en  el  mundo  del
[14:19] 
[14:19] software  como  dentro  del  mundo  del
[14:21] 
[14:21] software  haciendo  entrevistas  y  diciendo
[14:24] 
[14:24] pues  me  tengo  que  reinventar  un  poco  es
[14:26] 
[14:26] intuitivo  venir  del  inmobiliario  y
[14:28] 
[14:28] personal  son  no  fue  la  decisión  correcta
[14:31] 
[14:31] no  sé  si  está  claro  pero  bueno  pues
[14:34] 
[14:34] empiezo  a  moverme  es  verdad  que  de  la
[14:37] 
[14:37] inmobiliaria  me  voy  por  recomendación  a
[14:40] 
[14:40] trabajar  a  una  compañía  venta  vi  tubey
[14:42] 
[14:42] de  servicio  de  taxis  yendo  a  compañías
[14:45] 
[14:45] empresas  para  que  contrataran  del
[14:47] 
[14:47] servicio  de  taxi  estoy  unos  meses  allí  y
[14:49] 
[14:49] me  sigo  moviendo  y  encuentro  pues  en  una
[14:52] 
[14:52] empresa  que  me  llaman  que  quieren
[14:54] 
[14:54] hacerme  una  entrevista  para  vender
[14:55] 
[14:55] software  en  ese  caso  era  para  prevención
[14:58] 
[14:58] de  riesgos  laborales  muy  muy  que  va  muy
[15:00] 
[15:00] de  la  mano  también  de  recursos  humanos
[15:02] 
[15:02] porque  de  hecho  los  decision  makers  eran
[15:04] 
[15:04] los  directores  de  recursos  humanos
[15:05] 
[15:05] porque  prevención  de  riesgos  y  para  mí
[15:07] 
[15:07] estaba  por  debajo  no  de  ese  equipo  de
[15:09] 
[15:09] alguna  manera  siempre  en  compañías  mucho
[15:11] 
[15:11] más  grandes  de  más  de  500  empleados
[15:13] 
[15:13] porque  la  prevención  de  riesgos  era
[15:15] 
[15:15] obligada  a  tenerla  en  empresas  que
[15:17] 
[15:17] tuvieran  un  servicio  de  prevención
[15:19] 
[15:19] propio  dentro  en  empresas  de  más  de  500
[15:21] 
[15:21] empleados
[15:22] 
[15:22] y  bueno  pues  me  encuentro  en  una
[15:24] 
[15:24] entrevista  en  la  que  digo  a  contarme  un
[15:27] 
[15:27] poco  yo  he  mirado  un  poco  qué  es  lo  que
[15:29] 
[15:29] hacéis
[15:30] 
[15:30] a  partir  de  ahí  es  súper  importante
[15:32] 
[15:32] conocer  el  producto  conocer  un  poco  qué
[15:34] 
[15:34] es  lo  que  vas  a  vender  conocer  la  ley  de
[15:36] 
[15:36] prevención  de  riesgos  formarte  en
[15:39] 
[15:39] prevención  de  riesgos  laborales  que
[15:40] 
[15:40] también  tuve  que  hacerlo  a  un  nivel  muy
[15:42] 
[15:42] básico  pero  para  entender  un  poco  de  qué
[15:44] 
[15:44] iba  de  idiomas  has  el  software  no  eran
[15:47] 
[15:47] usadas  era  un  se  instalaba  en  cliente
[15:49] 
[15:49] servidor  realmente  y  era  para  compañías
[15:52] 
[15:52] muy  grandes
[15:54] 
[15:54] y  bueno  pues  a  partir  de  ahí  pues  vas
[15:56] 
[15:56] aprendiendo  y  al  final  la  relación  con
[15:58] 
[15:58] los  clientes  es  lo  más  importante  el
[15:59] 
[15:59] hablar  el  conocer  el  preguntar  lo  que
[16:01] 
[16:01] hablábamos  antes  y  al  final  es  muy
[16:03] 
[16:03] importante  conocer  un  producto  y  que
[16:04] 
[16:04] conocerlo  qué  es  lo  que  estás  vendiendo
[16:06] 
[16:06] pero  creo  que  también  es  muy  importante
[16:08] 
[16:08] empatizar  con  el  cliente  entender  sus
[16:10] 
[16:10] necesidades  entender  cómo  le  puedes
[16:11] 
[16:11] ayudar  y  entendiendo  esto  y  conociendo
[16:14] 
[16:14] qué  es  lo  que  hace  tu  producto  al  final
[16:15] 
[16:15] haces  un  match  y  bueno  pero  claro
[16:19] 
[16:19] obviamente  empiezas  a  aprender
[16:20] 
[16:20] muchísimas  cosas  de  que  es  un  software
[16:24] 
[16:24] que  arquitectura  está  hecha  que  si  un
[16:27] 
[16:27] servidor  sas  o  en  cloud  o  en  la  boca  de
[16:30] 
[16:30] todo  el  mundo  cloud  que  es  el  cloud  no
[16:31] 
[16:31] sabíamos  nosotros  mismos  lo  que  era  el
[16:33] 
[16:33] cloud  o  una  nube  por  ahí  flotando  y
[16:35] 
[16:35] bueno  al  final  pues  vas  aprendiendo
[16:36] 
[16:36] cositas  que  aunque  no  es  seas  ingeniero
[16:38] 
[16:38] informático  pues  bueno  te  llama  la
[16:41] 
[16:41] atención  y  poco  a  poco  pues  vas  metiendo
[16:43] 
[16:43] más  y  cómo  tiene  de  por  qué  no  quieres  a
[16:49] 
[16:49] factorial  1º  llegas  aquí  por  otra
[16:51] 
[16:51] empresa  que  dice  exacto  pues  después  de
[16:54] 
[16:54] nueve  años  estando  en  esta  en  esta
[16:56] 
[16:56] empresa  de  software  pues  decidió  hacer
[16:59] 
[16:59] un  cambio
[17:00] 
[17:00] en  mi  vida  de  alguna  manera  también  en
[17:03] 
[17:03] ese  momento  fui  madre  por  desgracia  hay
[17:05] 
[17:05] muchas  empresas  en  las  que  todavía  no
[17:08] 
[17:08] valoran  pues  la  mujer  trabajadora  la
[17:13] 
[17:13] mujer  que  es  madre  y  que  tiene  que
[17:15] 
[17:15] combinar  ambas  ambas  tesituras  no  sé
[17:18] 
[17:18] cómo  se  diría  no  porque  al  final  pues
[17:20] 
[17:20] obviamente  las  mujeres  un  día  u  otro
[17:21] 
[17:21] pues  muchas  querrán  ser  madres  otras  no
[17:23] 
[17:23] pero  pero  entonces  cojo  mi  baja  maternal
[17:26] 
[17:26] y  cuando  vuelvo  además  de  mi  baja
[17:28] 
[17:28] maternal  pues  me  encuentro  que  me  cambia
[17:30] 
[17:30] la  posición  aún  y  bien  teniendo  muy
[17:32] 
[17:32] buenos  resultados
[17:34] 
[17:34] bueno  desprecio  yo  sentí  desprecio  no  en
[17:38] 
[17:38] ese  sentido  y  me  cansé  y  de  utilizar  un
[17:40] 
[17:40] cambio  realmente  el  cambio  fue  bajar
[17:43] 
[17:43] también  un  poco  porque  al  final  yo  ahí
[17:44] 
[17:44] estaba  gestionando  a  un  equipo  de
[17:47] 
[17:47] distribuidores  para  un  producto  que
[17:48] 
[17:48] dentro  de  esa  misma  compañía  de
[17:49] 
[17:49] prevención  había  también  un  software
[17:51] 
[17:51] médico  que  es  donde  pase  a  gestionar  ese
[17:52] 
[17:52] equipo  ese  equipo  de  personas  y  vengo
[17:56] 
[17:56] aquí  haciendo  una  entrevista  donde  veo
[17:59] 
[17:59] una  dinámica  muy  distinta  a  gente  joven
[18:02] 
[18:02] con  muchísimas  ganas
[18:04] 
[18:04] con  un  producto  muy  novedoso  no  conocía
[18:07] 
[18:07] el  mundo  de  las  startups  en  aquel
[18:08] 
[18:08] momento  obviamente  porque  vengo  de
[18:10] 
[18:10] compañía  es  mucho  más  el  school  y  me
[18:13] 
[18:13] llama  la  atención  y  aplico  y  tuve  muy
[18:17] 
[18:17] buen  feeling  con  la  persona  que
[18:18] 
[18:18] gestionaba  equipo  y  entré  en  tres  como
[18:21] 
[18:21] vendedora
[18:24] 
[18:24] es  decir  prospecto  pues  en  nuestros
[18:27] 
[18:27] propios  bueno
[18:29] 
[18:29] realmente  no  había  tanto  adb  aun  había
[18:31] 
[18:31] muchísimo  lead  inbound  entonces  llamaba
[18:35] 
[18:35] hacia  el  prospecto  con  the  shoes  lista
[18:37] 
[18:37] agenda  a  mis  reuniones  mis  demos  hacia
[18:38] 
[18:38] mis  demos  y  hacía  todo  el  seguimiento
[18:40] 
[18:40] posterior  y  el  centro  hasta  el  cierre
[18:42] 
[18:42] por  la  web  bein  bound  ex  través  del
[18:44] 
[18:44] esfuerzo  de  marketing  que  se  hacía  no  y
[18:47] 
[18:47] tú  convertía  de  estos  estos  leads  en
[18:50] 
[18:50] reuniones  primero  es  no  y  idea  y  luego
[18:54] 
[18:54] los  pasaban  a  gestorías  partners  porque
[18:57] 
[18:57] la  gestoría  de  la  partner  le  llamamos
[18:59] 
[18:59] partner  no  cliente  exacto
[19:01] 
[19:01] aunque  bueno  pagaba  obviamente  a  la
[19:03] 
[19:03] gestoría  no  y  luego  a  través  de  la
[19:05] 
[19:05] gestoría  penetra  vamos  la  cartera  de
[19:07] 
[19:07] clientes  a  la  gestoría  ayudándole
[19:09] 
[19:09] obviamente  al  gestor  que  no  era
[19:10] 
[19:10] solamente  penetrar  hacia  el  cliente  sino
[19:12] 
[19:12] que  el  propio  gestor  tenía  un  beneficio
[19:13] 
[19:13] porque  al  final  tenía  documentación  al
[19:15] 
[19:15] día  no  podía  hacerlo  sus  impuestos  en  el
[19:18] 
[19:18] momento  que  no  necesitara  y  que  a  día  de
[19:19] 
[19:19] hoy  todavía  es  así  y  la  empresa  tiene  al
[19:22] 
[19:22] día  también  toda  la  información  de  sus
[19:24] 
[19:24] cierres  de  sus  estructuras  puede  buscar
[19:27] 
[19:27] con  un  clic  cualquier  documentación
[19:30] 
[19:30] relativa  a  su  negocio  no
[19:32] 
[19:32] aprovechamos  para  hacer  la  venta  de
[19:34] 
[19:34] equipos  qué  pasa  porque  pasas  de
[19:39] 
[19:39] vendedora  a  managers
[19:42] 
[19:42] qué  pasa  al  final  también  dentro  de  lo
[19:46] 
[19:46] que  es  pasar  una  serie  de  cambios  y
[19:47] 
[19:47] demás  donde  intentamos  de  alguna  manera
[19:50] 
[19:50] vender  también  no  solamente  la  parte  de
[19:53] 
[19:53] al  final  intentamos  buscar  cuál  es  el
[19:54] 
[19:54] problema  de  una  empresa  que  es  no
[19:56] 
[19:56] solamente  a  la  gestión  de  la  facturación
[19:57] 
[19:57] sino  también  toda  la  gestión  del
[19:59] 
[19:59] personal  de  una  compañía  y  empezamos
[20:01] 
[20:01] también  a  vender  al  tener  esos  partners
[20:06] 
[20:06] y  tener  ese  software  de  gestión  de
[20:08] 
[20:08] facturación  el  vender  el  servicio  del
[20:10] 
[20:10] todo  en  uno  lo  que  llamábamos  en  ese
[20:12] 
[20:12] momento  donde  vendíamos  pues  el  software
[20:15] 
[20:15] al  cliente  y  le  vendíamos  también  el
[20:16] 
[20:16] asesoramiento  a  través  de  un  personal
[20:18] 
[20:18] contable  partner  nuestro  para  venderle
[20:21] 
[20:21] todo  el  servicio  en  ese  cambio  bueno
[20:25] 
[20:25] pues  en  verdad  me  hace  cuando  fui  bueno
[20:33] 
[20:33] hubo  algún  cambio  donde  buscábamos  una
[20:36] 
[20:36] dirección  de  como  fidelizar  también  esos
[20:38] 
[20:38] esos  partners  de  estas  asesorías
[20:41] 
[20:41] hubo  un  momento  en  que  había  crecido
[20:43] 
[20:43] muchísimo  todo  el  equipo  de  ventas
[20:44] 
[20:45] vuelvo  a  quedarme  sola
[20:46] 
[20:46] y  decidimos  hacer  un  cambio  hacia  otra
[20:49] 
[20:49] dirección  que  es  un  poco  esta  que
[20:50] 
[20:50] comentaba  y  a  partir  de  ahí  con  este
[20:53] 
[20:53] cambio  de  dirección  pues  decidimos
[20:54] 
[20:54] montar  un  nuevo  equipo  de  ventas
[20:56] 
[20:56] enfocado  al  all  in  one  y  también  a  la
[20:59] 
[20:59] venta  de  partners  y  bueno  y  me  dais  la
[21:01] 
[21:01] oportunidad  de  poder  gestionar  ese
[21:03] 
[21:03] equipo  y  de  montarlo  atrás  y  en  cierto
[21:06] 
[21:06] momento  en  éste  le  preguntaba  por  qué
[21:09] 
[21:09] realmente  lo  mejoraba  y  cómo  fue  así  que
[21:12] 
[21:12] fue  un  momento  donde  yo  también  estuve
[21:15] 
[21:15] bastante  involucrado  en  un  cambio  una
[21:17] 
[21:17] transición  en  equipo  1  que  acabó  acabó
[21:20] 
[21:20] culminando  en  que  gran  parte  del  equipo
[21:22] 
[21:22] de  equipo  se  unió  factorial
[21:26] 
[21:26] gran  parte  que  decir  dos  terceras  partes
[21:29] 
[21:29] de  equipos  se  unieron  a  factor  ya  no
[21:32] 
[21:32] esto  lo  explicaremos  otro  día  con  más
[21:34] 
[21:34] detalles  de  esta  operación  pero  tú  de
[21:36] 
[21:36] golpe  pasaste  de  ser  manager  estar  un
[21:38] 
[21:38] comité  dirección  de  equipo  donde  veía
[21:40] 
[21:40] simplemente  pues  todas  las  decisiones
[21:42] 
[21:42] toman  equipo  era  una  empresa  de  40
[21:44] 
[21:44] personas  en  la  que  hubo  50  personas  en
[21:46] 
[21:46] el  momento
[21:48] 
[21:48] volverá  a  ser  vendedora  en  factorial
[21:52] 
[21:52] sí  sé  cómo  viviste  esto  se  este  cambio
[21:55] 
[21:55] porque  bueno  a  ver  yo  viví  este  cambio
[21:57] 
[21:57] pues  obviamente  pues  al  final  son
[22:00] 
[22:00] cambios  que  tomás  y  primero  los  meditas
[22:02] 
[22:02] no  hay  demás  pero  sobre  todo  confiando
[22:04] 
[22:04] confiando  en  las  personas  que  lideran
[22:06] 
[22:06] ese  proyecto  y  de  los  que  pues
[22:08] 
[22:08] obviamente  tú  por  ejemplo  ya  estabas
[22:09] 
[22:09] involucrado  en  él  y  al  final  es  confiar
[22:11] 
[22:11] en  estas  personas  ir  de  la  mano  viendo
[22:13] 
[22:13] que  era  un  proyecto  muy  ambicioso
[22:15] 
[22:15] realmente  de  un  crecimiento  y  un  volumen
[22:18] 
[22:18] muy  importante  en  a  corto  plazo  que
[22:20] 
[22:20] realmente  luego  se  ha  visto  que
[22:22] 
[22:22] realmente  ha  sido  así  y  con  ganas  de
[22:24] 
[22:24] poder  ayudar  en  ese  nuevo  proyecto  y
[22:26] 
[22:26] crecer  junto  a  esta  compañía  no  al  final
[22:29] 
[22:29] entonces  tú  pasas  de  un  día  estar
[22:30] 
[22:30] vendiendo  equipo  a  estar  en  la  mesa  de
[22:32] 
[22:32] al  lado  porque  estamos  todos  de  miño  y
[22:34] 
[22:34] conocías  a  todo  el  mundo  de  factorial
[22:36] 
[22:36] evidentemente  y  pasar  a  vender  factorial
[22:40] 
[22:40] es  fácil  cambiar  de  producto  de  un
[22:43] 
[22:43] producto  de  gestión  administrativa
[22:46] 
[22:46] a  gestión  de  recursos  humanos
[22:49] 
[22:49] a  ver  es  fácil  en  el  sentido  que  al
[22:51] 
[22:51] final  es  es  entender  otra  vez  más  lo  que
[22:54] 
[22:54] comentábamos  antes  del  problema  que
[22:55] 
[22:55] resuelve  ese  producto  y  al  final  es  una
[22:58] 
[22:58] relación  otra  vez  con  un  cliente  y
[22:59] 
[23:00] entender  y  preguntar  y  saber  qué  es  lo
[23:02] 
[23:02] que  necesita  y  cómo  le  podemos  ayudar  y
[23:04] 
[23:04] al  final  es  otro  software  donde  donde  tú
[23:08] 
[23:08] vas  a  solucionar  otro  tipo  de  problemas
[23:10] 
[23:10] entonces  es  fácil  pasar  de  un  software  a
[23:12] 
[23:12] otro  a  ver  es  fácil  relativo  porque  al
[23:15] 
[23:15] final  tienes  que  tener  ese  aprendizaje
[23:17] 
[23:17] no  de  entender  pero  una  vez  si  tú  tienes
[23:21] 
[23:21] ganas  y  conoces  ese  problema  realmente
[23:26] 
[23:26] yo  a  mi  hacer  mi  primera  venta  me  llevo
[23:32] 
[23:32] 25  días
[23:36] 
[23:36] en  el  primer  mes  tú  crees  que  un  buen
[23:39] 
[23:39] vendedor  puede  vender  cualquier  cosa
[23:42] 
[23:42] es  una  pregunta  un  buen  vendedor  puede
[23:45] 
[23:45] vender  cualquier  cosa
[23:49] 
[23:49] sí
[23:50] 
[23:50] creo  que  sí  que  formándose  y  entendiendo
[23:55] 
[23:55] muy  bien  qué  es  lo  que  está  vendiendo  y
[23:58] 
[23:58] entendiendo  muy  bien  la  necesidad  y  el
[23:59] 
[23:59] problema  que  resuelve  creo  que  un  buen
[24:02] 
[24:02] vendedor  puede  vender  cualquier  cosa
[24:04] 
[24:04] porque  al  final  es  el  producto  el
[24:07] 
[24:07] producto  es  importante  pero  es  más
[24:09] 
[24:09] importante  entender  sin  embargo  tú  no
[24:11] 
[24:11] contratas  vendedores  de  coches  no  porque
[24:16] 
[24:16] no  me  han  llegado  coches  o  sea  realmente
[24:19] 
[24:19] no  me  puede  venir  un  vendedor  de
[24:25] 
[24:25] de  un  puesto  de  un  chiringuito  de
[24:26] 
[24:26] helados  y  si  a  esa  persona  le  veo
[24:28] 
[24:28] actitud  ganas  y  que  es  una  persona
[24:30] 
[24:30] coachee  hable  que  tiene  energía  y  que  es
[24:33] 
[24:33] humilde  porque  no  aunque  no  tenga  ni
[24:35] 
[24:35] idea  de  lo  que  es  un  negocio  cómo
[24:37] 
[24:37] funciona  por  dentro  lo  que  es  un
[24:38] 
[24:38] software  lo  que  es  la  tecnología  creo
[24:40] 
[24:40] que  es  muy  importante  el  rol  del  manager
[24:42] 
[24:42] de  formar  a  esas  personas  pero  no  todos
[24:44] 
[24:44] místicos  de  fácil  de  formarse
[24:46] 
[24:46] pues  no  pero  para  eso  al  final  tú  tienes
[24:48] 
[24:48] que  hacer  las  puntas  adecuadas  también
[24:50] 
[24:50] en  esta  entrevista  para  entender  si  esa
[24:52] 
[24:52] persona  escucha  hablen  o  escuche  hable  y
[24:53] 
[24:53] obviamente  te  puedes  equivocar  todos  nos
[24:55] 
[24:55] equivocamos  pero  al  final  yo  creo  que  lo
[24:57] 
[24:57] más  importante  son  las  ganas  la
[24:59] 
[24:59] disposición  que  tenga  esa  persona  y  lo
[25:02] 
[25:02] que  usted  hable  que  sea  esa  persona
[25:03] 
[25:03] el  concepto  escuche  hable
[25:10] 
[25:10] o  sea  me  parece  curioso  porque  hay
[25:13] 
[25:13] disparidad  de  opiniones  en  cuanto  a  esto
[25:15] 
[25:15] es  un  vendedor  es  reutilizable  en
[25:17] 
[25:17] cualquier  industria  y  al  final  quizá
[25:20] 
[25:20] vale  o  sea  te  puedo  decir  quizás  no  no
[25:23] 
[25:23] va  tanto  de  la  mano  de  si  cualquier
[25:25] 
[25:25] vendedor  es  reutilizable  para  cualquier
[25:27] 
[25:27] o  distintas  industrias  yo  creo  que  al
[25:29] 
[25:29] final  es  más  también  las  ganas  y  el  tipo
[25:32] 
[25:32] de  vendedor  y  en  el  momento  en  que  esté
[25:34] 
[25:34] ese  vendedor  también  es  súper  importante
[25:35] 
[25:35] vale  porque  al  final
[25:38] 
[25:38] hay  una  cosa  que  yo  siempre  digo  que
[25:40] 
[25:40] super  importante  que  aquí  estamos  todos
[25:42] 
[25:42] para  aprender  y  para  desaprender  y
[25:44] 
[25:44] tenemos  que  estar  dispuesto  sensibilidad
[25:46] 
[25:46] pero  tenemos  que  estar  dispuestos  a
[25:48] 
[25:48] desaprender  si  no  estamos  dispuestos  a
[25:50] 
[25:50] desaprender  va  a  ser  complicado  que  una
[25:53] 
[25:53] persona  un  vendedor  que  esté  en  un  nivel
[25:55] 
[25:55] de  ventas  en  un  tipo  de  empresa  distinta
[25:59] 
[25:59] y  no  quiere  desaprender  habilidades  que
[26:02] 
[26:02] he  adquirido  que  quizá  no  sean  las
[26:04] 
[26:04] adecuadas  para  la  venta  de  este  otro
[26:06] 
[26:06] producto  entonces  no  va  a  ir  bien
[26:10] 
[26:10] entonces  tú  entras  en  factor  ya  en  el
[26:13] 
[26:13] año  2000  1919  y  2019  viniendo  de  equipo
[26:20] 
[26:20] y  es  un  año  en  el  que  justo
[26:24] 
[26:24] acabamos  de  cambiar  de  modelo  de  negocio
[26:25] 
[26:25] factorial  y  acabamos  de  pasar  de  tenemos
[26:29] 
[26:29] un  modelo  de  negocio  de  venta  de  de
[26:32] 
[26:32] nóminas  que  vendimos  servicios
[26:35] 
[26:35] profesionales  y  pasamos  a  van  der  sar
[26:37] 
[26:37] 2020  o  juana
[26:39] 
[26:39] no  nosotros  sí  estamos  en  2021  enero  de
[26:42] 
[26:42] 2020  esto  fue  enero  2020
[26:46] 
[26:46] vale  no  así  2000  2006  y  le  pasamos  de
[26:51] 
[26:51] vender
[26:53] 
[26:53] primero  vendimos  beneficios  primer
[26:56] 
[26:56] modelo  de  negocio  factores  20  beneficios
[26:58] 
[26:58] incluyendo  seguro  salud  etcétera  segundo
[27:00] 
[27:00] modelo  de  negocio  fue  la  venta  de
[27:02] 
[27:02] servicios  profesionales  lo  que  queremos
[27:05] 
[27:05] un  factor  es  eliminar  cualquier  fricción
[27:07] 
[27:07] a  la  adopción  del  software  es  decir  que
[27:10] 
[27:10] cualquier  persona  que  tuviera  los
[27:12] 
[27:12] problemas  de  recursos  humanos  que
[27:13] 
[27:13] nosotros  solucionamos  pudiera  implantar
[27:15] 
[27:15] la  solución  fácilmente  sin  ni  siquiera
[27:17] 
[27:17] pagar  por  ella  hasta  que  nos  damos
[27:19] 
[27:19] cuenta  final  del  19  mediano  sobre  19  que
[27:23] 
[27:23] efectivamente  no  vamos  a  generar  un
[27:27] 
[27:27] modelo  de  negocio  sostenible  de  esta
[27:28] 
[27:28] manera  y  decidimos  cambiar  de  modelo
[27:30] 
[27:30] negocio  empezar  a  cobrar  por  el  software
[27:32] 
[27:32] cosa  que  nos  hace  hacer  un  salto  brutal
[27:34] 
[27:34] en  la  facturación  de  la  compañía
[27:36] 
[27:36] multiplicamos  por  10  aquel  año  no  y  tú
[27:40] 
[27:40] cuando  entras  ya  es  un  software  y
[27:43] 
[27:43] cobramos  por  un  software  exacto  no
[27:45] 
[27:45] entonces  entras  como  vendedora
[27:50] 
[27:50] año  del  cómico  bill  cosby  de  verdad  es
[27:55] 
[27:55] verdad
[27:56] 
[27:56] y
[27:57] 
[27:57] y  bueno  empezamos  pasamos  la  peor  época
[28:01] 
[28:01] del  cobat  que  hay  tampoco  contratamos
[28:03] 
[28:03] demasiada  gente  nos  mantenemos  un  poco
[28:05] 
[28:05] cautos  ya  cuando  vemos  que  estamos
[28:07] 
[28:07] saliendo  empezamos  a  crecer  y  empezamos
[28:10] 
[28:10] a  contratar  gente  les  pasamos  de  un
[28:12] 
[28:12] modelo  en  factores  donde  nuestra  venta
[28:15] 
[28:15] es
[28:16] 
[28:16] pulsa  yq  el  que  es  es  decir  busca  más
[28:18] 
[28:18] perfiles  generalistas  que  son  capaces  de
[28:20] 
[28:20] prospectar  tener  sus  propios  leads  y
[28:23] 
[28:23] luego  llevarlos  a  una  demo  y  llevarlos  a
[28:26] 
[28:26] la  venta  propiamente  a  un  cliente
[28:29] 
[28:29] y  poco  a  poco  vamos  dándonos  cuenta  que
[28:31] 
[28:31] tiene  sentido  ya  a  medida  que  vamos
[28:34] 
[28:34] teniendo  más  certidumbre  es  ir
[28:35] 
[28:35] especializando  esa  función
[28:38] 
[28:38] y  entre  otras  cosas  decidimos
[28:40] 
[28:40] internacionalizar  porque  veníamos  de  una
[28:42] 
[28:42] venta  muy  central  en  españa  y  de  dividir
[28:45] 
[28:45] factorial  en  dos  zonas  que  llamamos
[28:48] 
[28:48] claves  si  estás  en  2021  a  finales  de
[28:52] 
[28:52] 2020
[28:55] 
[28:55] cuál  es  el  equipo
[28:57] 
[28:57] [Música]
[28:59] 
[28:59] bueno  si  habías  verdad  tienes  razón
[29:00] 
[29:00] había  una  parte  de  ahí  ve  pero  no  era
[29:02] 
[29:02] tan  clara  como  ahora  no  porque  realmente
[29:05] 
[29:05] estaba  españa  y  francia  realmente
[29:07] 
[29:07] empezamos  a  hacer  nuestros  pinitos  en
[29:10] 
[29:10] méxico  tanto  es  verdad
[29:12] 
[29:12] de  alguna  manera  empezamos  con  españa  y
[29:14] 
[29:14] empezamos  con  francia  exacto  en  la
[29:17] 
[29:17] segunda  mitad  del  final  del  año  2020
[29:20] 
[29:20] exacto  y  de  cara  a  finales  no  empezamos
[29:22] 
[29:22] también  yo  creo  que  en  julio  agosto
[29:24] 
[29:24] empezamos  entrar  una  persona  también
[29:26] 
[29:26] para  empezar  a  crear  un  equipo  en  méxico
[29:29] 
[29:29] aunque  realmente  desde  españa  antes  de
[29:32] 
[29:32] montar  ese  equipo  desde  aquí  de  méxico
[29:34] 
[29:34] ya  estábamos  atendiendo  al  ix  que  nos
[29:36] 
[29:36] llegaban  de  méxico  colombia  perú  inba
[29:39] 
[29:39] que  venían  como  spillover  de  leche  que
[29:42] 
[29:42] estamos  clínica  en  castellano
[29:44] 
[29:44] los  clientes  de  mejores  trabajo  de
[29:49] 
[29:49] marketing  entonces  lo  primero  que
[29:51] 
[29:51] hacemos  es  dividir  los  equipos  de  verdad
[29:53] 
[29:53] en  españa  y  francia-  y  tú  vas  a  llevar
[29:54] 
[29:54] españa  exacto  es  decir  pasas  de
[29:58] 
[29:58] vendedora  otra  vez  a  managers  amas  a  qué
[30:01] 
[30:01] te  pasa  constantemente  en  la  vida  a  mí
[30:03] 
[30:03] me  encanta  y  tú  tienes  la  humildad  a
[30:04] 
[30:04] veces  volverá  a  aprender  y  demostrar
[30:07] 
[30:07] cada  vez  desde  cero  que  te  puedes  vender
[30:11] 
[30:11] que  puede  ser  la  mejor  vendedora  y  que
[30:12] 
[30:12] puedes  crecer  la  manager  no  me  gusta  me
[30:15] 
[30:15] gusta  vender  no  me  gusta  estar
[30:17] 
[30:17] desvinculada  a  la  venta  obviamente
[30:18] 
[30:18] entiendo  que  cuando  eres  manager  tienes
[30:20] 
[30:20] otro  tipo  de  responsabilidades  pero  me
[30:22] 
[30:22] gusta  como  he  comentado  al  inicio  de
[30:23] 
[30:23] estar  en  contacto  constante  con  el
[30:27] 
[30:27] equipo  y  no  perder  ese  ese  rol  de  la
[30:31] 
[30:31] venta  que  al  final  es  la  emoción  de  las
[30:33] 
[30:33] ventas  no  realmente  y  el  que  te  hace
[30:35] 
[30:35] pues  tener  esa  vidilla  no  día  a  día  de
[30:38] 
[30:38] cómo  piensa  los  clientes  de  vender  de
[30:41] 
[30:41] llegar  los  objetivos  no  hay  entonces  el
[30:43] 
[30:43] año  2020  es  el  año  en  que  demostramos
[30:48] 
[30:48] que  la  segunda  mitad  sobre  todo  que
[30:51] 
[30:51] somos  capaces  de  escalar  de  crecer  en
[30:54] 
[30:54] equipo  y  formarlo  y  hacerlo  funcionar  y
[30:58] 
[30:58] no  sólo  eso  sino  somos  capaces  y  lo
[31:00] 
[31:00] descubrimos  el  último  puerto  del  año  que
[31:02] 
[31:02] somos  capaces  de  llevar  nuestro  producto
[31:04] 
[31:04] con  éxito  a  otro  mercado  y  decidimos
[31:07] 
[31:07] volvernos  locos
[31:10] 
[31:10] y  el  año  2020  o  me  va  a  dar  de  contratar
[31:13] 
[31:13] contratar  contratar  una  vez  tenemos
[31:15] 
[31:15] certidumbre  el  año  2021  decimos
[31:17] 
[31:17] aceleremos  y  no  aceleremos  en  estos  dos
[31:20] 
[31:20] mercados  y  no  vamos  a  abrir  nueve
[31:21] 
[31:21] mercados  y  la  situación  ahí  se  complica
[31:24] 
[31:24] es  donde  creamos  las  zonas  y  las  zonas
[31:27] 
[31:27] de  los  cuales  pues  tú  pase  de  llevar  en
[31:30] 
[31:30] la  zona  que  es  la  que  contribuye  el  70
[31:33] 
[31:33] por  ciento  del  60%  del  revenue  de  la
[31:35] 
[31:35] compañía  en  una  y  es  donde  más  head  kaun
[31:38] 
[31:38] donde  más  gente  acaba  viendo  actualmente
[31:41] 
[31:41] hay  unas  50  personas  de  un  tuareg  y  unas
[31:43] 
[31:43] 50  personas  entre  lo  que  sería  el  sur  de
[31:45] 
[31:45] europa  que  es  españa  portugal  italia  y
[31:49] 
[31:49] portugal  italia  y  portugal  brasil
[31:51] 
[31:51] también  tocamos  brasil  y  méxico  que  pasó
[31:55] 
[31:55] a  gestionarla
[31:56] 
[31:56] y  eso  también  es  una  señora  entrar  hemos
[31:59] 
[31:59] tenido  un  montón  de  retos  de  este  año
[32:02] 
[32:02] como  por  ejemplo  abrir  una  oficina  en  el
[32:06] 
[32:06] otro  lado  del  atlántico  y  cómo  gestionar
[32:08] 
[32:08] esta  oficina
[32:10] 
[32:10] con  nuestra  zona  horaria  con  otro
[32:12] 
[32:12] mercado  muy  distinto  pero  pero  antes  que
[32:15] 
[32:15] eso  como  cómo  cambia  la  estructura  de
[32:17] 
[32:17] ventas  nos  pasamos  a  tener  de  tener
[32:20] 
[32:20] vendedores  que  están  general  y  fuera
[32:22] 
[32:22] laical
[32:22] 
[32:22] a  tener  especialistas  y  tener  un  equipo
[32:25] 
[32:25] de  personas  que  generan  base  de  datos  me
[32:28] 
[32:28] persona  en  un  equipo  de  personas  que
[32:29] 
[32:29] llaman  esta  base  de  datos  y  otros  que
[32:32] 
[32:32] reciben  los  leads  de  marketing  con  cómo
[32:35] 
[32:35] funciona  esta  estructura  no  yo  creo  que
[32:37] 
[32:37] al  final  a  medida  que  va  que  vamos
[32:38] 
[32:38] creciendo  no  hay  que  el  producto  va
[32:40] 
[32:40] creciendo  que  factor  ya  se  va  haciendo
[32:41] 
[32:41] más  conocida  donde  realmente  am  bien  es
[32:43] 
[32:43] verdad  que  el  tema  del  cob  y  ayudó  a
[32:45] 
[32:45] muchísimas  empresas  o  sea  el  software
[32:46] 
[32:46] nos  ayudamos  se  ayudó  a  muchísimas
[32:48] 
[32:48] empresas  a  gestionar  a  sus  empleados
[32:50] 
[32:50] durante  el  working  from  hong  porque  al
[32:52] 
[32:52] final  era  una  realidad  y  sigue  siéndolo
[32:54] 
[32:54] y  sigue  siendo  lannoy  y  nos  ha  ido  muy
[32:57] 
[32:57] bien  y  conforme  hemos  ido  creciendo
[32:59] 
[32:59] realmente  vemos  que  el  trabajar  en  full
[33:01] 
[33:01] cycle  y  que  realmente  nos  llega
[33:03] 
[33:03] muchísimos  líos  estábamos  siendo
[33:05] 
[33:05] eficientes  no  porque  al  final  tú
[33:06] 
[33:06] trabajas  con  un  crm  que  es  súper
[33:08] 
[33:08] importante  pero  trabajas  a  través  de  las
[33:09] 
[33:09] tareas  te  creas  tus  días  te  creas  tus
[33:11] 
[33:11] reuniones  pero  al  final  cuando  tienes
[33:13] 
[33:13] tal  volumen  de  reuniones  al  final  hay
[33:15] 
[33:15] tareas  que  pasan
[33:17] 
[33:17] y  atrás  que  al  día  siguiente  de  esos
[33:18] 
[33:18] atrás  tengo  que  volver  a  llamarlas  y  no
[33:20] 
[33:20] no  está  siendo  eficiente  y  al  momento
[33:22] 
[33:22] que  nos  planteamos  decir  tenemos  que  ser
[33:24] 
[33:24] más  eficientes  montar  una  máquina  y  que
[33:27] 
[33:27] esta  máquina  vaya  generando  no  de  alguna
[33:30] 
[33:30] manera  y  trabajo  empezamos  a  pensar  en
[33:32] 
[33:32] trabajar  en  especialización  entonces
[33:34] 
[33:34] creíamos  que  era  el  momento  adecuado
[33:36] 
[33:36] entonces  montamos  un  equipo  de  invap  una
[33:38] 
[33:38] persona  empezó  básicamente  esa  persona
[33:41] 
[33:41] empieza  a  gestionar  todos  los  leads  que
[33:42] 
[33:42] venían  de  las  campañas  de  marketing  y
[33:45] 
[33:45] entonces  empezamos  a  montar  también  un
[33:46] 
[33:46] equipo  de  adhb  aun  no  porque  nos  damos
[33:48] 
[33:48] cuenta  que  no  todo  lo  que  te  llega
[33:50] 
[33:50] siempre  a  través  de  inverness  tu  cliente
[33:52] 
[33:52] idea  lo  que  quieres  más  volumen  y  demás
[33:58] 
[33:58] es  decir  bueno  vamos  a  atacar  este  tipo
[34:00] 
[34:00] de  compañías  que  estamos  ayudando  no  ya
[34:02] 
[34:02] en  clientes  existentes  y  entonces
[34:05] 
[34:05] empezamos  a  montar  un  equipo  de  sdr  es
[34:07] 
[34:07] tanto  de  imán  como  the  advance  y  el
[34:09] 
[34:09] equipo  de  consecutivos  pasa  a  ser  pues
[34:12] 
[34:12] la  persona  que  gestiona  el  dinero  de
[34:14] 
[34:14] alguna  manera  ellos  lo  crean  y  ellos  lo
[34:16] 
[34:16] presionan  un  deal  es  crear  en  un  jab
[34:19] 
[34:19] botón  el  crm  que  utilizamos  nosotros
[34:20] 
[34:20] crear  un  negocio  una  oportunidad  de
[34:22] 
[34:22] negocio  y  esa  oportunidad  la  base
[34:24] 
[34:24] en  las  diferentes  etapas  del  panel  de
[34:26] 
[34:26] ventas  hasta  llevarlo  al  cielo  cuando  se
[34:28] 
[34:28] crea  la  oportunidad  en  el  momento  en  que
[34:30] 
[34:30] generas  una  reunión  nosotros  creamos  una
[34:32] 
[34:32] oportunidad  creemos  que  allí  hay  una
[34:34] 
[34:34] oportunidad  nosotros  no  vendemos  sin
[34:35] 
[34:35] reunión  último  no  no  siempre  hay  una
[34:40] 
[34:40] mínima  siempre  que  es  decir  si
[34:42] 
[34:42] obviamente  se  vende  sin  sistema  porque
[34:44] 
[34:44] el  producto  es  tan  sencillo  intuitivo
[34:45] 
[34:45] que  hay  muchísima  gente  que  se  registra
[34:47] 
[34:47] lo  prueba  gratuitamente  y  pan  no  pero
[34:51] 
[34:51] pero  las  tres  ventas  principalmente  está
[34:53] 
[34:53] enfocado  para  empresas  un  poco  más
[34:54] 
[34:54] grande  en  exacto  a  partir  ya  de  una  pyme
[34:56] 
[34:56] de  20  empleados  porque  a  partir  de  menos
[34:58] 
[34:58] empleados
[34:59] 
[34:59] nosotros  tenemos  workflow  de  marketing
[35:02] 
[35:02] donde  les  ayudamos  tenemos  personal  de
[35:04] 
[35:04] soporte  tenemos  chat  y  siempre  vamos  a
[35:06] 
[35:06] estar  dispuestos  a  ayudar  a  cualquier
[35:08] 
[35:08] empresa  que  necesite  por  muy  pequeña  que
[35:10] 
[35:10] sea  la  ayuda  por  parte  del  equipo  de
[35:11] 
[35:11] ventas  del  equipo  de  casa  en  experience
[35:13] 
[35:13] o  de  quien  sea  no  pero  realmente  el
[35:15] 
[35:15] esfuerzo  de  ventas  nosotros  lo  empleamos
[35:16] 
[35:16] directamente  ya  en  compañías  un  poco  más
[35:18] 
[35:18] grandes  donde  realmente  necesitan  no  de
[35:21] 
[35:21] un  asesoramiento  más  importante  porque
[35:22] 
[35:22] al  final  no  es  solamente  subir  los
[35:24] 
[35:24] empleados  a  la  herramienta  no  tienes  que
[35:26] 
[35:26] crear  muchas  veces  equipos  departamentos
[35:29] 
[35:29] tienes  que  crear  oficina
[35:30] 
[35:30] distintas  tienes  que  crear  roles  qué
[35:33] 
[35:33] tipo  de  permisos  tendrá  cada  rol  dentro
[35:35] 
[35:35] de  lo  que  es  la  herramienta  en  factorial
[35:38] 
[35:38] todos  necesitan  una  consultoría  más  más
[35:42] 
[35:42] y  una  ayuda  más  especializada  y  ahí  es
[35:44] 
[35:44] donde  entra  el  equipo  de  ventas
[35:45] 
[35:45] realmente  nosotros  al  final  no  somos
[35:48] 
[35:48] comerciales  nosotros  somos  consultores
[35:49] 
[35:49] realmente  intenso  es  complicado  una
[35:52] 
[35:52] persona  que  lleva  vendiendo  coches  toda
[35:53] 
[35:53] la  vida
[35:57] 
[35:57] también  puede  ser  una  persona  que  sea  un
[36:00] 
[36:00] consultor  y  ver  qué  necesidades  tiene
[36:02] 
[36:02] más  allá  de  ir  montado  en  cuatro  ruedas
[36:05] 
[36:05] qué  necesidades  tienes  para  venderte  un
[36:08] 
[36:08] coche  mucho  más  potente  o  menos  potente
[36:10] 
[36:10] pues  como  como  como  encuentras  este
[36:13] 
[36:13] equipo  este  equipo  de  de  más  de  50
[36:17] 
[36:17] personas  que  tienen  actualmente  no  como
[36:18] 
[36:18] de  dónde  lo  sacas  bueno  lo  saco  porque
[36:21] 
[36:21] al  final  nosotros  no  intentamos  una
[36:23] 
[36:23] verdad  muchísimo
[36:24] 
[36:24] creamos  ofertas  de  empleo  la  gente
[36:27] 
[36:27] aplica  hemos  montado  un  equipo
[36:28] 
[36:28] especializado  detallen  únicamente  para
[36:31] 
[36:31] el  equipo  de  ventas  donde  vamos  haciendo
[36:33] 
[36:33] entrevistas  continuas  y  bueno  a  partir
[36:35] 
[36:35] de  que  no  se  les  dé  entrevistas  las
[36:37] 
[36:37] entrevistas  las  hago  yo  los  hacen  mis
[36:39] 
[36:39] managers  las  hace  el  equipo  de  talent
[36:42] 
[36:42] las  hacemos  dentro  todos  obviamente  y  ha
[36:44] 
[36:44] llegado  un  momento  que  lleva  a  50
[36:46] 
[36:46] personas  no  puedes  estar  en  todas  las
[36:47] 
[36:47] entrevistas
[36:49] 
[36:49] y  tienes  que  confiar  en  el  equipo  y  a
[36:51] 
[36:51] los  malasios  que  estás  formando  también
[36:53] 
[36:53] para  que  ellos  empiecen  a  hacer
[36:54] 
[36:54] entrevistas  ya  hemos  pasado  de  gestionar
[36:58] 
[36:58] la  oficina  de  barce  de  españa  con  siete
[37:01] 
[37:01] comerciales  no  a  pasar  a  un  equipo  de  50
[37:03] 
[37:03] personas  en  diferentes  mercados  no
[37:05] 
[37:05] entonces  llega  un  momento  que  dentro  de
[37:06] 
[37:06] ese  crecimiento  ya  no  solamente
[37:08] 
[37:08] gestionado  a  las  personas  he  tenido  que
[37:10] 
[37:10] crear  managers  de  cada  una  de  las  zonas
[37:13] 
[37:13] o  managers  para  brasil  o  manager  para
[37:15] 
[37:15] méxico  o  manager  para  españa
[37:18] 
[37:18] al  final  estás  delegando  no  también  esas
[37:20] 
[37:20] tareas  a  estas  personas  y  bueno  pues
[37:23] 
[37:23] llega  un  momento  que  te  dedicas  a  hacer
[37:26] 
[37:26] hayling  pero  luego  también  a  formar  a
[37:28] 
[37:28] esos  managers  no  y  eso  que  estás
[37:30] 
[37:30] diciendo  desde  lo  más  difícil  para  mí
[37:31] 
[37:31] que  existe  no  como  cómo  se  genera  un
[37:33] 
[37:33] manager
[37:35] 
[37:35] bueno  yo  siempre  al  final  confiando  no  y
[37:38] 
[37:38] al  final  también  cuando  cuando  una
[37:41] 
[37:41] persona  entra  en  una  compañía  no  antes
[37:44] 
[37:44] hablábamos  de  las  metas  tienes  que  fijar
[37:47] 
[37:47] las  metas  tienes  que  fijar  los  objetivos
[37:48] 
[37:48] y  tienes  que  crearle  también  un  plan  de
[37:51] 
[37:51] carrera  que  sea  muy  claro  y  unos
[37:53] 
[37:53] incentivos  no  de  crecimiento  que  vean
[37:56] 
[37:56] más  allá  de  que  cuando  venga  voy  a  tener
[37:59] 
[37:59] esa  comisión  no  es  como  voy  a  ir
[38:01] 
[38:01] creciendo  en  ese  plan  de  carrera
[38:03] 
[38:03] a  una  nueva  posición  y  a  un  futuro  pues
[38:06] 
[38:06] rol  mucho  más  importante  como  puede  ser
[38:08] 
[38:08] el  de  un  manager  no  al  final  eso  lo
[38:10] 
[38:10] tienes  que  cumplir  porque  si  tú  lo  estás
[38:12] 
[38:12] poniendo  sobre  el  papel  al  final  tienes
[38:13] 
[38:13] que  ayudar  a  estas  personas  a  hacerlas
[38:15] 
[38:15] crecer  y  al  final  pues  bueno  cuando  son
[38:18] 
[38:18] personas  que  llevan  contigo  en  el  equipo
[38:20] 
[38:20] tiempo  formándose  a  esas  tablas  estado
[38:22] 
[38:22] las  has  estado  formando  como  como
[38:24] 
[38:24] vendedores  pues  tienes  que  darles  la
[38:26] 
[38:26] oportunidad  también  de  formarlos  como
[38:27] 
[38:27] manager  entonces  claro  al  final  pues  al
[38:30] 
[38:30] principio  es  difícil  no  entonces  yo
[38:32] 
[38:32] siempre  les  digo  que  lo  primero  es  que
[38:34] 
[38:34] conozcan  las  personas  que  van  a  estar  en
[38:37] 
[38:37] su  equipo  para  mí  yo  creo  que  es  lo  más
[38:38] 
[38:38] importante  porque  al  final  pues  bueno
[38:41] 
[38:41] hay  que  hacer
[38:41] 
[38:41] o  diario  semanal  vas  a  estar  trabajando
[38:44] 
[38:44] con  ellos  pero  lo  más  importante  antes
[38:47] 
[38:47] de  sentarte  con  esa  persona  y  decirle
[38:48] 
[38:48] bueno  cuantas  demos  has  echo  cuántos
[38:50] 
[38:51] clientes  has  visto  hoy  cuántas  ventas
[38:53] 
[38:53] vas  a  cerrar  qué  o  qué  no  antes  que  esto
[38:56] 
[38:56] al  final  tienes  que  conocer  a  la  persona
[38:57] 
[38:57] de  sus  intereses  conocer  esa  persona  que
[39:01] 
[39:01] le  mueve  que  hace  en  su  día  a  día  y
[39:03] 
[39:03] luego  preguntarle  también  muchísimo  en
[39:06] 
[39:06] cuanto  a  que  te  dé  feedback  no  como  qué
[39:08] 
[39:08] crees  que  podría  hacer  como  manager  para
[39:10] 
[39:10] ayudarte  no  sé  generar  un  vínculo
[39:11] 
[39:11] generar  un  vínculo  con  esa  persona  es  lo
[39:13] 
[39:13] más  importante  no  porque  generando  los
[39:15] 
[39:15] vínculo  yo  creo  que  tienes  las
[39:18] 
[39:18] herramientas  para  que  esa  persona  confíe
[39:20] 
[39:20] en  ti  no  realmente  y  ver  que  puede
[39:22] 
[39:22] confiar  esa  persona  en  ti  también  y
[39:24] 
[39:24] puedes  obviamente  luego  jugarás  con  la
[39:26] 
[39:26] parte  de  premiarle  cada  vez  que  hago
[39:29] 
[39:29] algo  hace  algo  bien  no  realmente
[39:31] 
[39:31] pero  también  obviamente  tiene  que  ser
[39:33] 
[39:33] consciente  que  vas  a  hacer  autocríticas
[39:35] 
[39:35] de  esa  persona  a  vez  en  cuando  no  creéis
[39:38] 
[39:38] que  es  parecido  a  lo  que  haces  con  un
[39:39] 
[39:39] cliente  también  genera  un  vínculo  una
[39:41] 
[39:41] relación  y  claro  que  todo  va  de
[39:43] 
[39:43] relaciones  y  de  confiar  y  de  saber
[39:46] 
[39:46] hacerlo
[39:47] 
[39:47] hacer  que  no  es  trivial  no  pero  si
[39:48] 
[39:48] aprende  yo  creo  que  son  cosas  que  vas
[39:50] 
[39:50] aprendiendo  con  la  experiencia  con  los
[39:52] 
[39:52] años  por  eso  al  principio  de  todo  te
[39:53] 
[39:53] decía  no  que  cada  día  aprendes  algo
[39:56] 
[39:56] aunque  lleves  vinculado  a  20  años  en  el
[39:57] 
[39:57] mundo  de  las  ventas  siempre  hay  algo  que
[40:00] 
[40:00] aprender  también  algo  que  desaprender  y
[40:02] 
[40:02] soy  muy  fan  de  esta  esta  frase  de  tu
[40:05] 
[40:06] propio  frase
[40:10] 
[40:10] interesante  y  es  curioso  porque
[40:12] 
[40:12] evidentemente  hay  mucha  literatura  de
[40:14] 
[40:14] cómo  montar  equipos  de  ventas  en  sas  no
[40:15] 
[40:15] vamos  a  proyectar  el  revenue  de  aaron
[40:18] 
[40:18] rose  y  muchos  libros  sucesivos  pero
[40:21] 
[40:21] nosotros  lo  fuimos  aprendiendo  en
[40:24] 
[40:24] nuestra  propia  carne  sigue  para  que  vas
[40:27] 
[40:27] leyendo  vamos  leyendo  literatura  pero
[40:29] 
[40:29] hemos  ido  aprendiendo  y  viendo  los
[40:33] 
[40:33] problemas  antes  de  que  de  que  en  el
[40:36] 
[40:36] momento  que  se  produce  y  atacando  los
[40:38] 
[40:38] problemas  cuando  surgen  no  tanto  por
[40:41] 
[40:41] ejemplo  algún  ejemplo  también  de  es  el
[40:43] 
[40:44] equipo  dsr  the  dead  bound  al  final  tú
[40:47] 
[40:47] puedes  darle  una  base  de  datos  no  decir
[40:49] 
[40:49] pues  mira  no  aquí  tienes  una  base  de
[40:50] 
[40:50] datos  de  x  más  que  hemos  sacado  de
[40:52] 
[40:52] internet  oa  la  cámara  comercio  lo  que
[40:53] 
[40:53] sea  y  empezar  a  llamar
[40:56] 
[40:56] llamas  a  puerta  fría  no  sabes  con  quién
[40:59] 
[40:59] tienes  que  hablar  preguntas  por  el
[41:01] 
[41:01] director  de  recursos  humanos  y  lo  más
[41:03] 
[41:03] seguro  es  que  te  cuelguen  no  porque  es
[41:04] 
[41:04] como  porque  te  tengo  que  pasar  con  el
[41:06] 
[41:06] director  de  recursos  humanos  entonces
[41:08] 
[41:08] bueno  obviamente  pues  tienes  que
[41:10] 
[41:10] trabajar  muchísimo  en  la  formación  en  el
[41:11] 
[41:11] día  a  día  del  equipo  de  recursos  de  sdr
[41:15] 
[41:15] para  irlos  formando  pero  llega  un
[41:17] 
[41:17] momento  que  te  das  cuenta  que
[41:19] 
[41:19] incorporando  otra  pieza  clave  dentro  del
[41:21] 
[41:21] equipo  como  puede  ser  un  lead  mainer  no
[41:24] 
[41:24] sé  si  la  palabra  sí  pero  ya  lo  explicará
[41:28] 
[41:28] explicaré  te  espero
[41:29] 
[41:29] y  bueno  pues  al  final  está  incorporando
[41:32] 
[41:32] esta  figura  que  esta  figura  pues  al
[41:33] 
[41:33] final  lo  que  hace  es  buscar  en  esa  se
[41:36] 
[41:36] hace  de  un  trabajo  de  búsqueda  previa  de
[41:39] 
[41:39] encontrar  quién  es  la  persona  que
[41:41] 
[41:41] gestiona  recursos  humanos  dentro  esa
[41:43] 
[41:43] compañía  quién  es  el  ceo  de  esa  compañía
[41:45] 
[41:45] qué  intereses  le  mueve  en  qué  teléfono
[41:47] 
[41:47] tiene  que  correr  o  tiene  entonces  buscar
[41:49] 
[41:49] esa  información  previa  para  darle  al  es
[41:52] 
[41:52] guiarlo  esa  información  mucho  más  más
[41:54] 
[41:54] cada  que  al  final  podamos  no  buscar  esa
[41:56] 
[41:56] previa  información  contactar  con  esa
[41:58] 
[41:58] persona
[41:59] 
[41:59] a  través  de  herramientas  que  intereses
[42:02] 
[42:02] le  mueven  que  no  y  que  tan  al  día  está
[42:05] 
[42:05] por  ejemplo  la  gestión  de  recursos
[42:06] 
[42:06] humanos  y  están  grupos  no  y  nos  hace  ser
[42:09] 
[42:09] mucho  más  eficientes  y  mucho  más  rápidos
[42:11] 
[42:11] luego  a  la  hora  de  generar  interés  con
[42:12] 
[42:12] esas  empresas  eso  ha  sido  otro  de  los
[42:14] 
[42:14] grandes  éxitos  que  hemos  tenido  en  2020
[42:18] 
[42:18] y  desde  luego  en  2021  el  montar  equipos
[42:21] 
[42:21] de  fútbol
[42:24] 
[42:24] y  tú  dices  la  clave  es  la
[42:25] 
[42:25] especialización  también  no  el  curar  bien
[42:28] 
[42:28] estas  bases  de  datos  que  van  a  desviar
[42:29] 
[42:29] para  conseguir  mejorar  su  tasa  de  éxito
[42:31] 
[42:31] porque  si  no  que  realmente  es  muy
[42:32] 
[42:32] frustrante  no  exacto  estar  todo  el  día
[42:34] 
[42:34] llamando  a  gente  que  no  sabe  que  no
[42:36] 
[42:36] existe  además  y  que  más  es  clave  para
[42:41] 
[42:41] montar  un  equipo  de  button  porque  no  es
[42:43] 
[42:43] fácil  no  no  es  fácil  la  gente  no  está
[42:46] 
[42:46] escuchando  seguramente  está  intentando
[42:47] 
[42:47] montar  equipos  de  autos  como  cómo  montar
[42:50] 
[42:50] equipos  de  árbol  con  éxito  bueno  pues
[42:54] 
[42:54] buscando  con  gente  con  muchísimas  ganas
[42:56] 
[42:56] que  lo  hemos  comentado  antes  y  luego
[42:59] 
[42:59] también  es  clave  el  acompañamiento  y  la
[43:00] 
[43:00] formación  constante  con  estos  equipos  y
[43:02] 
[43:02] más  allá  de  una  formación  en  cuanto  a
[43:04] 
[43:04] algo  muy
[43:06] 
[43:06] y  técnico  a  nivel  de  producto  me  refiero
[43:08] 
[43:08] más  quizá  hacer  muchos  roll  place  con
[43:10] 
[43:10] los  managers  hacer  muchos  team  building
[43:12] 
[43:12] de  equipo  se  hacen  muchísimas  escuchas
[43:15] 
[43:15] de  llamadas  del  propio  equipo  pues
[43:17] 
[43:17] nosotros  por  ejemplo  lo  que  hacemos
[43:18] 
[43:18] mucho  es  pues  una  persona  pues  tiene  una
[43:22] 
[43:22] llamada  y  la  misma  persona  ese  mismo  sdr
[43:24] 
[43:24] identifica  qué  llamadas  ha  hecho  mejor
[43:26] 
[43:26] qué  llamadas  ha  hecho  peor  no  y  las
[43:29] 
[43:29] tiene  que  exponer  delante  de  todos  sus
[43:30] 
[43:30] compañeros  y  al  final  exponer  las  buenas
[43:32] 
[43:32] llamadas  siempre  es  es  gratificante
[43:34] 
[43:34] exponer  las  malas  no  no  y  ahí  se  pasa
[43:37] 
[43:37] mucha  vergüenza  pero  se  genera  muchísimo
[43:39] 
[43:39] vínculo  muchas  risas  no  que  ayudan  a  que
[43:42] 
[43:42] el  resto  de  las  personas  del  equipo  no
[43:44] 
[43:44] aparte  que  se  sientan  mucho  más
[43:45] 
[43:45] comprometidas  pues  ayuden  a  dar  ese
[43:48] 
[43:48] feedback  positivo  y  que  ikea  que
[43:51] 
[43:51] hubieras  hecho  en  esta  llamada  y  que  lo
[43:52] 
[43:52] hubieras  dicho  oye  y  prueba  y  al  final
[43:55] 
[43:55] esto  es  un  prueba  error  prueba  error  que
[43:57] 
[43:57] ayuda  también  a  formar  al  equipo  no  hay
[43:58] 
[43:58] al  final  que  pensar  que  son  personas  no
[44:00] 
[44:00] son  personas  que  están  detrás  de  un
[44:01] 
[44:01] teléfono  o  máquinas  que  están  detrás  de
[44:03] 
[44:03] un  teléfono  llamado  constantemente  sino
[44:05] 
[44:05] que  también  tienen  motivaciones  no  hay  a
[44:07] 
[44:07] ellos  realmente  les  motiva  también  él
[44:09] 
[44:09] la  energía  y  la  moral  es  más  importante
[44:11] 
[44:11] especialmente  en  estos  equipos  de  autos
[44:13] 
[44:13] donde  es  importante  tener  resiliencia
[44:16] 
[44:16] también  al  rechazo  porque  el  rechazo  es
[44:19] 
[44:19] lo  más  normal  obviamente  no  ser  capaz  de
[44:21] 
[44:21] encontrar  el  hueco  para  generar  misterio
[44:24] 
[44:24] porque  no  van  a  vender  lo  que  van  a
[44:26] 
[44:26] hacer  es  encontrar  el  problema  la
[44:28] 
[44:28] persona  adecuada  al  problema  y  llevar  al
[44:31] 
[44:31] cliente  a  una  reunión  xxi  para  y  para
[44:33] 
[44:33] que  realmente  se  presenta  la  reunión  al
[44:35] 
[44:35] cliente  han  tenido  que  generar  cierta
[44:37] 
[44:37] expectativa  y  cierto  misterio  sin
[44:39] 
[44:39] desvelar  cuál  es  la  solución  cuál  es
[44:40] 
[44:40] fácil  y  eso  no  es  fácil  porque  al  final
[44:43] 
[44:43] no  se  al  igual  nos  ponemos  tuyo  para
[44:45] 
[44:45] hacer  una  llamada  de  este  tipo  y  al
[44:46] 
[44:46] final  nos  cuesta  también  no  porque  no  es
[44:51] 
[44:51] fácil  y  al  final  el  formar  a  este  tipo
[44:54] 
[44:55] de  personas  y  el  que  el  que  sea  pues  no
[44:57] 
[44:57] forme  a  formarles  en  esa  resiliencia
[44:59] 
[44:59] también  de  que  bueno  hoy  hoy  no  espero
[45:02] 
[45:02] mañana  si  no  y  eso  es  lo  que  me  pareció
[45:04] 
[45:04] increíble  es  que  después  de  tanto  tanta
[45:07] 
[45:07] literatura  de  esas  y  de  tanta  historia
[45:09] 
[45:09] al  final  tú  dices  cuál  es  la  clave  y  me
[45:11] 
[45:11] vuelves  a  decir  lo  mismo  que  me  decís  en
[45:14] 
[45:14] la  oficina  inmobiliaria
[45:15] 
[45:15] hay  que  acompañar  a  las  personas  no  hay
[45:17] 
[45:17] que  formar  hay  que  invertir  en  la
[45:19] 
[45:19] formación  para  mí  hay  unos  valores  que
[45:21] 
[45:21] son  muy  importantes  y  es  no  dejar  nunca
[45:23] 
[45:23] de  ser  personas  y  estar  siempre
[45:24] 
[45:25] acompañando  a  tu  equipo  y  en  la  vida  en
[45:28] 
[45:28] general  a  las  personas  que  más  quieres  y
[45:30] 
[45:30] a  las  personas  que  necesitan
[45:34] 
[45:34] mucho  es  muy  hippie  y  luego  y  no  sólo
[45:38] 
[45:38] eso  sino  enseñar  porque  esto  se  puede
[45:40] 
[45:40] hacer  con  50  personas  sino  enseñar  a  tus
[45:43] 
[45:43] managers  a  que  hagan  lo  mismo
[45:45] 
[45:45] exacto
[45:47] 
[45:47] no  es  fácil  no  pero  esto  ya  lo  contado
[45:49] 
[45:49] antes  básicamente  es  formarles  ayudarles
[45:51] 
[45:51] y  que  aprendan  a  conocer  realmente  a  la
[45:54] 
[45:54] persona  con  la  que  están  trabajando  que
[45:56] 
[45:56] para  mí  es  clave  si  no  conoces  con  quién
[45:59] 
[45:59] estás  trabajando  y  a  quién  tienes  que
[46:00] 
[46:00] les  motiva  que  les  gusta  cómo  se  mueve
[46:02] 
[46:02] en  su  día  a  día  y  luego  no  vas  a  tener
[46:04] 
[46:04] esas  teclas  para  ayudarle  en  lo  bueno  y
[46:07] 
[46:07] en  lo  malo  en  lo  bueno  en  cómo  hacer
[46:10] 
[46:10] porque  está  muy  bien  que  te  hagan
[46:11] 
[46:11] palmaditas  en  la  espalda  de  ahí  esto  lo
[46:13] 
[46:13] has  hecho  muy  bien  y  tal  pero  de  vez  en
[46:14] 
[46:14] cuando  también  tienes  que  saber  cómo
[46:16] 
[46:16] decirle  a  una  persona  que  se  ha
[46:18] 
[46:18] equivocado  y  si  tú  has  generado  ese
[46:20] 
[46:20] vínculo  y  esa  confianza  esa  persona  va  a
[46:22] 
[46:22] entender  por  qué  le  estás  diciendo  que
[46:24] 
[46:24] se  ha  equivocado  en  esto  para  aprenderlo
[46:26] 
[46:26] sobre  sobre  esa  crítica  qué  estás
[46:28] 
[46:28] haciendo
[46:28] 
[46:28] para  resumir  un  poco  lo  que  hemos
[46:31] 
[46:31] contado  hasta  ahora  podemos  decir  que
[46:32] 
[46:32] nuestra  fase  de  0  a  1  y  cuando  debe  ser
[46:35] 
[46:35] a  uno  me  refiero  en  términos  de  millones
[46:37] 
[46:37] de  euros  de  adr  por  ejemplo  de  cero  a  un
[46:39] 
[46:39] millón  de  euros
[46:40] 
[46:40] estuvimos  explorando
[46:42] 
[46:42] y  encontrando  nuestro  modelo  con  full
[46:45] 
[46:45] shaker  sin  especialización  personas  muy
[46:47] 
[46:47] generalistas  muy  resilientes  y  muy
[46:48] 
[46:48] flexibles  que  eran  capaces  de  ir
[46:51] 
[46:51] encontrando  el  camino  sin  mucha
[46:53] 
[46:53] certidumbre  y  ya  luego  el  modelo  de  110
[46:56] 
[46:56] que  estaríamos  saliendo  ahora  de  este  de
[46:58] 
[46:58] esta  etapa  no  es  la  etapa  de  escalar  y
[47:04] 
[47:04] especializar  y  luego  fichar  mucha  más
[47:08] 
[47:08] gente  y  desarrollar  managers  como  cómo
[47:13] 
[47:13] se  fijan  los  objetivos  de  un  factor  ya
[47:14] 
[47:14] que  yo  hago  lo  más  fácil  a  ver  yo  digo
[47:17] 
[47:17] 10  15  millones  de  euros  de  rr  y  es
[47:20] 
[47:20] cuando  decimos  que  pasa  como  estos  este
[47:25] 
[47:25] número  que  cae  del  cielo  como  acaba
[47:28] 
[47:28] pasando  y  llegando  a  los  equipos  que
[47:30] 
[47:30] cuáles  de  este  proceso
[47:32] 
[47:32] bueno  pues  básicamente  lo  que  hacemos  es
[47:33] 
[47:33] hacer  los  números  para  hacer  ese  número
[47:37] 
[47:37] mágico  que  quiera  repartir  y  también
[47:43] 
[47:43] tienes  que  ser  un  poco  realista  es  decir
[47:45] 
[47:45] vale  con  tantos  reps  no  tengo  que
[47:46] 
[47:46] repartir  tanto  pero  sí  tengo
[47:49] 
[47:49] realmente  esta  persona  me  va  a  poder
[47:50] 
[47:50] hacer  esto  no  necesito  más  personas
[47:53] 
[47:53] añadamos  a  más  personas  porque  al  final
[47:55] 
[47:55] lo  que  queremos  es  llegar  allí  si  tú
[47:57] 
[47:57] pones  infinitas  personas  y  vendes  de
[47:58] 
[47:58] infinito  hambre  cuáles  son  los  factores
[48:02] 
[48:02] limitantes  que  por  un  lado  los  leads  que
[48:06] 
[48:06] eso  es  una  conversación  constante  con
[48:07] 
[48:07] marketing  exacto  sí  porque  al  fin  y  al
[48:09] 
[48:09] cabo  es  verdad  que  el  lead  inba  no
[48:11] 
[48:11] obviamente  o  sea  si  tenemos  que
[48:13] 
[48:13] diferenciar  el  lead  inbound  y  el  advance
[48:15] 
[48:15] yo  siempre  digo  que  el  it  inbound  tiene
[48:17] 
[48:17] sus  pros  y  sus  contras  porque  el  limbo
[48:19] 
[48:19] no  obviamente  es  una  persona  que  viene
[48:21] 
[48:21] interesada  no  y  es  un  hot  lead  no  parece
[48:23] 
[48:23] lo  buena  manera  pero  el  contra  es  que
[48:25] 
[48:25] igual  que  te  viene  a  ti  le  irá  a  cuatro
[48:27] 
[48:27] o  cinco  compañías  más  y  entonces  pues
[48:30] 
[48:30] bueno  al  final  estás  comparando  te
[48:32] 
[48:32] obviamente  con  otras  herramientas  y  el
[48:34] 
[48:34] adba  es  más  difícil  de  atacar  pero  yo
[48:37] 
[48:37] estoy  segura  que  cuando  entras  en  esa
[48:39] 
[48:39] cuenta  dead  bound  el  cliente  te  ha  visto
[48:41] 
[48:41] a  ti  y  si  tú  generas  un  vínculo  muy
[48:43] 
[48:43] importante  y  una  relación  importante
[48:44] 
[48:45] tienes  más  probabilidades  de  venderlo
[48:48] 
[48:48] tú  primero  por  haber  entrado  antes  en
[48:50] 
[48:50] esa  en  ese  problema  que  tiene  ese
[48:52] 
[48:52] cliente  y  que  quieres  ayudarle  como  cómo
[48:56] 
[48:56] funciona  la  diversión  con  marketing  qué
[49:00] 
[49:00] pasa  cuando  hay  no  hay  leeds  pues  si
[49:03] 
[49:03] estamos  peleando  no  hay  ley  bayliss  no
[49:06] 
[49:06] bueno  nosotros  básicamente  tenemos  una
[49:08] 
[49:08] reunión  semanal  con  el  equipo  de
[49:09] 
[49:09] marketing  y  en  particular  también  con
[49:12] 
[49:12] lage  tough  marketing  donde  nos  vamos
[49:14] 
[49:14] poniendo  un  poco  al  día  en  cada  uno  de
[49:15] 
[49:15] los  mercados  las  reuniones  con  marketing
[49:17] 
[49:17] para  el  área  pues  básicamente  pues
[49:19] 
[49:19] vienen  todos  los  grados  de  cada  mercado
[49:22] 
[49:22] pues  de  meditar  ya  de  brasil  portugal  de
[49:26] 
[49:26] méxico  y  de  españa  y  los  mercados  y  ahí
[49:33] 
[49:33] básicamente  lo  que  hacemos  es  analizar
[49:35] 
[49:35] un  poco  el  tipo  de  leads  la  cantidad  del
[49:38] 
[49:38] que  necesitamos  para  para  llegar  a  estos
[49:41] 
[49:41] objetivos  este  mes  y  cuántos  días  hemos
[49:43] 
[49:43] sido  capaces  de  generar  con  este  número
[49:45] 
[49:45] de  leeds  no  y  bueno  vamos  activando  las
[49:48] 
[49:48] diferentes  palancas  para  para  para
[49:50] 
[49:51] trabajar  pero  llega  un  momento  que  al
[49:52] 
[49:52] final
[49:53] 
[49:53] o  sea  lo  que  hablamos  al  principio  al
[49:55] 
[49:55] final  el  crecimiento  no  se  espera  sólo
[49:57] 
[49:57] con  inba  o  no  al  final  por  eso  hay  que
[49:59] 
[49:59] ir  a  buscar  para  crecer  más  rápido  pues
[50:02] 
[50:02] creando  un  equipo  de  sdr  es  dead  bound  y
[50:04] 
[50:04] es  clave  tener  a  ese  equipo  porque  al
[50:06] 
[50:06] final  no  pueden  haber  excusas  para  no
[50:07] 
[50:07] vender  me  explico  al  final  si  queremos
[50:09] 
[50:09] seguir  creciendo  tenemos  que  ir  a  buscar
[50:11] 
[50:11] esos  clientes  que  creemos  y  sabemos  que
[50:14] 
[50:14] podemos  ayudar  ahora  que  dices  todas  las
[50:16] 
[50:16] excusas  me  lleva  producto  es  la  otra
[50:18] 
[50:18] gran  excusa  de  ventas  como  como  cómo  es
[50:22] 
[50:22] la  relación  con  producto
[50:24] 
[50:24] mira  realmente  tengo  pocas  quejas  porque
[50:27] 
[50:27] realmente  en  otras  compañías
[50:29] 
[50:29] en  las  que  he  estado  y  he  trabajado  a
[50:32] 
[50:32] nivel  de  producto  era  muy  complicado
[50:34] 
[50:34] trabajar  y  es  verdad  y  tengo  que  decir
[50:37] 
[50:37] que  aquí  me  saco  el  sombrero  y  realmente
[50:39] 
[50:39] la  relación  con  producto  es  muy  buena  se
[50:40] 
[50:40] están  creando  reuniones  semanales  con
[50:42] 
[50:42] productos  están  siempre  dispuestos  a
[50:44] 
[50:44] ayudarte  vienen  a  las  reuniones  de
[50:46] 
[50:46] pipeline  review  con  nosotros  para
[50:48] 
[50:48] entender  los  problemas  que  tienen
[50:49] 
[50:49] nuestros  clientes  y  cómo  podemos  pueden
[50:52] 
[50:52] ellos  seguir  haciendo  crecer  ese
[50:54] 
[50:54] producto  para  resolver  esos  problemas
[50:55] 
[50:55] que  no  sea  un  problema  muy  puntual  de  un
[50:57] 
[50:57] cliente  no  concreto  porque  al  final
[50:58] 
[50:58] nosotros  estamos  haciendo  un  software
[51:00] 
[51:00] que  tenemos  que  buscar  el  resolver
[51:02] 
[51:02] problemas  a  nivel  general  pero  realmente
[51:05] 
[51:05] la  relación  con  producto  tengo  que  decir
[51:07] 
[51:07] que  es  a  día  de  hoy  es  muy  bueno  no  está
[51:09] 
[51:09] haciendo  la  pelota
[51:14] 
[51:14] es  verdad
[51:19] 
[51:19] en  producto  y  venta  y  siempre  lo  cuento
[51:24] 
[51:24] por  ahí  sea  el  producto  y  ventas  es  lo
[51:26] 
[51:26] mismo  es  que  el  go  to  market  es  producto
[51:28] 
[51:28] y  el  producto  el  auto  market  o  sea
[51:30] 
[51:30] nuestros  entramos  de  mercados  donde  no
[51:32] 
[51:32] sabemos  nada  y  empezamos  vendiendo  y
[51:35] 
[51:35] hablando  con  clientes  y  ese  limbo  el
[51:37] 
[51:37] principal  de  producto  yo  creo  que  si
[51:39] 
[51:39] estas  dos  cosas  no  funcionan  juntas  la
[51:41] 
[51:41] empresa  no  tira
[51:42] 
[51:42] [Música]
[51:44] 
[51:44] pero  hablando  de  bridge  mercado  hebreo
[51:47] 
[51:47] y  no  te  voy  a  decir  que  obviamente
[51:48] 
[51:48] siempre  la  relación  ha  sido  así  pero  es
[51:50] 
[51:50] que  realmente  se  está  haciendo  muy  bien
[51:51] 
[51:51] están  muy  involucrados  pero  obviamente
[51:53] 
[51:53] siempre  tenemos  ventas  siempre  se  va  a
[51:56] 
[51:56] quejar  a  nivel  de  producto  que  falta
[51:57] 
[51:57] algo  que  realmente  siempre  siempre
[52:05] 
[52:05] ventas  va  a  estar  detrás  de  necesitamos
[52:07] 
[52:07] esto  porque  los  clientes  lo  piden
[52:09] 
[52:09] y  cuando  esto  lo  tenemos  no  porque  al
[52:12] 
[52:12] final  acabamos  consiguiendo  que  se  o  sea
[52:13] 
[52:13] no  porque  al  final  obviamente  vamos  de
[52:15] 
[52:15] la  mano  y  si  al  final  hay  una  necesidad
[52:17] 
[52:17] que  tenemos  que  resolver  pues  oye  vamos
[52:19] 
[52:19] a  hacerla  pero  luego  vendrá  otro
[52:21] 
[52:21] problema  no  tenemos  que  hacer  esto  no
[52:23] 
[52:23] este  año  pasó  otra  cosa  que  es  y  que
[52:27] 
[52:27] también  yo  dice  la  parte  más  fácil  en  mi
[52:28] 
[52:28] casa  en  mi  excel  de  que  vamos  a  abrir
[52:30] 
[52:30] nueve  mercados  no  lo  hagas  y  cómo  se
[52:35] 
[52:35] abre  un  mercado  por  dónde  se  empieza
[52:37] 
[52:37] pues  así  un  día  te  viene  bernat  y  te
[52:40] 
[52:40] dice  pues  aparte
[52:42] 
[52:42] de  enero  vamos  a  abrir  en  nueve  mercados
[52:44] 
[52:44] tú  vas  a  llevar  estos  mercados  y  su
[52:47] 
[52:47] compañía  se  va  a  llevar  estos  otros  vale
[52:49] 
[52:49] qué  hacemos
[52:50] 
[52:50] bueno  pues  al  final  te  fijas  un  poco  de
[52:52] 
[52:52] la  experiencia  vivida  en  el  mercado  que
[52:55] 
[52:55] ya  tienes  abierto  a  ver  qué  es  lo  que  te
[52:56] 
[52:57] ha  funcionado  porque  al  final  llevas  un
[52:58] 
[52:58] año  dos  años  tres  años  con  un  prueba
[53:00] 
[53:00] error  y  quizá  ya  te  planteas  no  empezar
[53:04] 
[53:04] con  el  pool  cycle  no  como  hacíamos  al
[53:07] 
[53:07] principio  en  españa  sino  pues  ya  te
[53:10] 
[53:10] enfocas  a  decir  ok  vamos  a  abrir  el
[53:11] 
[53:11] mercado  pero  ya  sabiendo  qué  es  lo  que
[53:13] 
[53:13] nos  ha  funcionado  pues  creando  un  equipo
[53:15] 
[53:15] de  invento  de  advance  creando  un  equipo
[53:18] 
[53:18] de  camps  executive  y  a  partir  de  ahí  ir
[53:21] 
[53:21] haciendo  crecer  a  medida  que  vas  ganando
[53:23] 
[53:23] recursos  y  vas  penetrando  en  ese  mercado
[53:25] 
[53:25] y  bueno  tan  sencillo  como  esto  como  lo
[53:29] 
[53:29] siento  como  le  fijas  del  objetivo  a  una
[53:31] 
[53:31] conexión  de  un  mercado  nuevo  bueno  al
[53:34] 
[53:34] final  cuando  al  principio  de  todo  los
[53:36] 
[53:36] objetivos  se  fijan  siendo  muy
[53:40] 
[53:40] intentando  ser  muy  como  diría  muy
[53:45] 
[53:45] generosos  si  la  palabra  generosos
[53:47] 
[53:47] gracias  siendo  generosos  porque  al  final
[53:49] 
[53:49] tampoco  sabes  lo  que  te  vas  a  encontrar
[53:50] 
[53:50] y  al  final  gracias  a  dios  el  producto
[53:53] 
[53:53] que  tenemos  es  un  problema  que  resuelve
[53:54] 
[53:54] los  problemas  de  todos  los  tipos  de
[53:55] 
[53:55] recursos  humanos  de  cualquier  mercado
[53:57] 
[53:57] porque  al  final  todos  tienen  tienen  este
[53:59] 
[53:59] problema  pero  es  verdad  que  hay
[54:00] 
[54:00] legislaciones  leyes  de  un  mercado  de
[54:02] 
[54:02] otro  que  quizá  no  se  adaptan  a  la  misma
[54:05] 
[54:05] a  la  que  tú  estás  trabajando  aquí  en
[54:07] 
[54:07] españa  pero  si  no  abres  ese  mercado  y
[54:10] 
[54:10] empiezas  a  trabajar  empiezas  a  tener
[54:12] 
[54:12] reuniones  con  clientes  empiezas  a  tener
[54:14] 
[54:14] un  equipo  para  agendar  esas  reuniones  y
[54:16] 
[54:16] tenerlas  no  conoces  realmente  el
[54:19] 
[54:19] problema  que  pueda  haber  como  mucho
[54:21] 
[54:21] puedes  hacer  una  búsqueda  de  mercado
[54:23] 
[54:23] previa  y  te  vas  a  reunir  con  cuatro  o
[54:24] 
[54:25] cinco  empresas  pero  no  no  vas  a  detectar
[54:27] 
[54:27] realmente  la  realidad  hasta  que  no  te
[54:30] 
[54:30] pones  a  trabajar  como  si  realmente  ya
[54:31] 
[54:31] estuvieras  en  ese  mercado  en  trabajando
[54:35] 
[54:35] y  es  como  al  final  empiezas  a  detectar
[54:37] 
[54:37] pues  problemática  son  las  registraciones
[54:39] 
[54:39] pues  oye  pues  por  ejemplo  en  italia  nos
[54:41] 
[54:41] encontrábamos  que  se  pedían  muchísimas
[54:43] 
[54:43] ausencias  por  horas
[54:45] 
[54:45] a  nivel  de  vacaciones  hoy  tuvimos  que
[54:48] 
[54:48] lanzar  esta  funcionalidad  y  hacerla  más
[54:50] 
[54:50] detectando  y  vas  y  vas  trabajando  de  la
[54:52] 
[54:52] mano  de  producto  de  la  mano  del  equipo
[54:54] 
[54:54] de  marketing  para  hacer  crecer  también
[54:56] 
[54:56] toda  la  orgánico  dentro  de  esa  nivel  de
[55:01] 
[55:01] marketing  dentro  de  ese  mercado  que  te
[55:02] 
[55:02] vayas  dando  a  conocer  haciendo
[55:04] 
[55:04] muchísimos  webinars  yendo  a  eventos  como
[55:07] 
[55:07] poniente  sí  bueno
[55:09] 
[55:09] qué  pasa  cuando  un  vendedor  no  consigue
[55:12] 
[55:12] sus  objetivos
[55:14] 
[55:14] qué  pasa  al  final  es  que  o  sea  pasar
[55:17] 
[55:17] pasar  en  ese  mes  no  debería  de  pasar
[55:20] 
[55:20] nada  al  final  lo  que  tenemos  que  hacer
[55:22] 
[55:22] es  detectar  por  qué  no  ha  llegado  a  sus
[55:24] 
[55:24] objetivos  detectar  qué  es  lo  que  no  está
[55:27] 
[55:27] haciendo  habían  no  o  qué  es  lo  que  el
[55:29] 
[55:29] manager  no  ha  hecho  bien  porque  al  final
[55:31] 
[55:31] también  te  puede  sacar  la  culpa  en  un
[55:34] 
[55:34] momento  dado  no  ver  que  qué  es  lo  que  ha
[55:36] 
[55:36] faltado  por  mi  parte  por  parte  del
[55:38] 
[55:38] manager  que  está  gestionando  ese  equipo
[55:40] 
[55:40] de  personas  que  no  llega  a  los  objetivos
[55:42] 
[55:42] saber  no  detectar  esta  parte  y  analizar
[55:45] 
[55:45] muy  bien  a  través  de  las  herramientas
[55:47] 
[55:47] que  tenemos  que  es  muy  importante  yo
[55:49] 
[55:49] creo  para  un  vendedor  tiene  que  ser  muy
[55:51] 
[55:51] organizado  y  es  muy  importante  trabajar
[55:53] 
[55:53] con  el  crm  con  las  herramientas  siendo
[55:55] 
[55:55] súper  organizado  trabajando  por  tareas
[55:57] 
[55:57] teniendo  muy  claro  los  pasos  que  tiene
[55:59] 
[55:59] que  hacer  en  cada  momento  porque
[56:02] 
[56:02] muchísimas  veces  el  fallo  está  ahí
[56:06] 
[56:06] el  proceso  en  el  orden  en  el  proceso  y
[56:09] 
[56:09] luego  también  pues  acompañar  a  esa
[56:12] 
[56:12] persona  en  las  siguientes  reuniones  ver
[56:14] 
[56:14] cómo  está  haciendo  las  preguntas
[56:15] 
[56:15] adecuadas  en  al  cliente  si  realmente
[56:18] 
[56:18] está  entendiendo  el  problema  que  tiene
[56:19] 
[56:19] el  cliente  si  no  lo  está  entendiendo
[56:21] 
[56:21] porque  que  te  ha  faltado  que  deberías
[56:24] 
[56:24] haber  preguntado  o  todos  nuestros  reps
[56:26] 
[56:26] hoy  están  utilizando  el  crm  si
[56:29] 
[56:29] obviamente  todos  todos  unos  mejor  que
[56:32] 
[56:32] otros  pero  para  todas  como  se  consigue
[56:35] 
[56:35] que  el  típico  vendedor  que  es  es  bueno  y
[56:38] 
[56:38] sabe  vender  a  su  manera  y  luego  ves  que
[56:42] 
[56:42] no  de  perdón  de  tienes  el  deal  en  este
[56:44] 
[56:44] post  it  well  a  ángel  o  primero  se
[56:47] 
[56:47] consigue  buena  fe  yendo  bien  hablando
[56:50] 
[56:50] hoy  tenemos  que  trabajar  así  porque  es
[56:51] 
[56:51] la  mejor  forma  que  trabajar  por  tareas
[56:53] 
[56:53] porque  esa  es  la  única  forma  de  no
[56:55] 
[56:55] dejarte  nada  pendiente  de  saber  en  todo
[56:58] 
[56:58] momento  qué  deals  tienes  qué  llamadas
[56:59] 
[56:59] tenías  que  hacer  porque  al  final  cuando
[57:01] 
[57:01] gestionas  tantos  clientes  obviamente  te
[57:05] 
[57:05] acuerdas  cuando  entras  dentro  del  crm  y
[57:07] 
[57:07] ves  ese  cliente  en  particular  porque  al
[57:09] 
[57:09] final  acabas  creando  esas  relaciones  de
[57:10] 
[57:10] vínculo  no  con
[57:11] 
[57:11] persona  que  te  acuerdas  de  casi  todas  de
[57:14] 
[57:14] ellas  pero  por  mucho  que  te  acuerdes  de
[57:16] 
[57:16] ellas  si  tú  no  tienes  una  tarea  creada
[57:18] 
[57:18] no  te  vas  a  acordar  de  que  tenías  que
[57:20] 
[57:20] llamarla  esa  persona  y  entonces  ahí
[57:21] 
[57:21] pierdes  oportunidades  realmente  entonces
[57:24] 
[57:24] vale  yo  he  creado  un  vínculo  muy  fuerte
[57:25] 
[57:25] en  esa  persona  me  queda  muy  bien  pero  no
[57:28] 
[57:28] me  acordaba  que  tenía  que  llamarle  hoy  y
[57:29] 
[57:29] al  igual  era  muy  importante  que  le
[57:31] 
[57:31] llamase  a  jaén  que  venda  si  no  está
[57:33] 
[57:33] siguiendo  el  proceso
[57:35] 
[57:35] si  no  sigue  el  proceso  esa  persona
[57:38] 
[57:38] aunque  venda  podría  vender  mucho  más  eso
[57:41] 
[57:41] demuestra  que  esa  persona  es  buena  pero
[57:43] 
[57:43] con  una  buena  organización  vendería  el
[57:44] 
[57:44] doble  y  luego  te  permite  decir  tener
[57:47] 
[57:47] cierta  predictibilidad  de  qué  punto
[57:49] 
[57:49] estamos  exacta  sin  eso  es  imposible
[57:51] 
[57:51] exacto  ese  por  qué  tienes  que  poder  ver
[57:54] 
[57:54] realmente  dónde  tienes  en  el  final  de
[57:56] 
[57:56] ventas  esas  operaciones  y  sobre  todo  más
[58:00] 
[58:00] cuando  se  va  ajustando  al  final  de  mes
[58:01] 
[58:01] que  es  cuando  nosotros  hacemos  el  cierre
[58:04] 
[58:04] no  cada  final  de  mes  y  cuando  tú  puedes
[58:06] 
[58:06] intervenir  y  ayudar  a  esa  persona
[58:07] 
[58:07] entonces  obviamente  al  principio
[58:09] 
[58:09] empiezas  pues  venga  vamos  a  ayudar  te
[58:12] 
[58:12] voy  a  crear  por  tareas  incluso  yo  soy
[58:14] 
[58:14] 'mea  culpa'
[58:15] 
[58:15] he  sido  incluso  a  las  personas  que  he
[58:17] 
[58:17] entrado  en  el  crm  y  les  he  limpiado
[58:19] 
[58:19] tarea  da  a  los  a  los  seis  opciones  los
[58:22] 
[58:22] reps  no  a  50  personas
[58:24] 
[58:24] obviamente  no  pero  lo  he  llegado  a  hacer
[58:26] 
[58:26] y  al  final  pues  bueno  te  tienes  que
[58:28] 
[58:28] poner  más  que  interno  y  decir  pues  mira
[58:30] 
[58:30] si  esto  no  pasa  todos  esos  días  y  todas
[58:32] 
[58:32] esas  tareas  se  las  voy  a  asignar  a  otro
[58:33] 
[58:33] red  ya  está  y  es  la  forma  y  esto
[58:35] 
[58:35] funciona  y  funciona
[58:38] 
[58:38] se  enfadan  obviamente  porque  se  enfadan
[58:40] 
[58:40] y  entonces  corriendo  no  se  ponen  las
[58:42] 
[58:42] pilas  pero  bueno  eso  no  quiere  decir  que
[58:44] 
[58:45] al  día  siguiente  ya  estén  trabajando
[58:46] 
[58:46] correctamente  luego  tienes  que  volver  a
[58:48] 
[58:48] estar  encima  de  esa  persona  para  que  sea
[58:50] 
[58:50] organizada  tareas  y  por  eso  es
[58:53] 
[58:53] importante  conforme  también  la  compañía
[58:55] 
[58:55] va  creciendo  y  creando  pues  esos
[58:57] 
[58:57] managers  para  que  puedan  gestionar  esas
[58:59] 
[58:59] 7  8  ó  10  personas
[59:02] 
[59:02] y  puedan  emplear  ese  tiempo  en  ir
[59:04] 
[59:04] revisando  día  a  día  las  tareas  de  una
[59:08] 
[59:08] carne  que  se  ejecute  y  no  porque  al
[59:09] 
[59:09] final  tú  no  estás  haciendo  de  policía  tú
[59:11] 
[59:11] estás  haciendo
[59:13] 
[59:13] un  mejor  acá  un  executive  realmente
[59:15] 
[59:15] correcto  y  a  nivel  de  herramientas  para
[59:18] 
[59:18] para  repasar  un  poco  las  herramientas
[59:21] 
[59:21] que  utilizamos  en  el  factorial  que
[59:23] 
[59:23] cuáles  son  las  herramientas  de  tu  día  a
[59:25] 
[59:25] día  pues  las  herramientas  de  media  día
[59:28] 
[59:28] son  spots  básicamente  cree  más  bien
[59:31] 
[59:31] hardware  pasa  todo  el  ciclo  de  ventas  de
[59:33] 
[59:33] un  cliente  desde  el  primero  cuando  se  ha
[59:36] 
[59:36] generado  tanto  en  japón  como  en  inbound
[59:38] 
[59:38] la  primera  oportunidad  pasa  y  si  se  ha
[59:41] 
[59:41] bajado  un  white  paper  o  un  template
[59:44] 
[59:44] nuestro  y  todo  lo  que  ha  pasado  los
[59:46] 
[59:46] miles  que  ha  abierto  newsletter  clamando
[59:48] 
[59:48] a  marketing  todo  esto  pasa  y  luego  todo
[59:50] 
[59:50] el  proceso  de  venta  de  enteros  hasta
[59:52] 
[59:52] pasan  en  hub  y  por  cierto  todo  precisa
[59:54] 
[59:54] con  management  y  de  después  de  comer
[59:57] 
[59:57] experience  también  también  frase  exacta
[59:59] 
[59:59] hub  suite  es  la  herramienta  principal  y
[60:02] 
[60:02] luego  tenemos  otro  tipo  de  herramientas
[60:03] 
[60:03] tenemos  linkedin  usamos  mucho  linkedin
[60:05] 
[60:05] sobre  todo  para  la  parte  de  prospección
[60:08] 
[60:08] el  equipo  de  sdr  e  incluso  el  propio
[60:10] 
[60:10] acaban  executive  también  ha  utilizado
[60:11] 
[60:11] para  en  un  momento  dado  contactar  con
[60:14] 
[60:14] esa  persona  y  utilizamos  go  también  es
[60:17] 
[60:17] una  herramienta  que  hemos  descubierto  y
[60:18] 
[60:18] qué
[60:19] 
[60:19] muy  bien  sobre  todo  para  formar  y
[60:22] 
[60:22] coaches
[60:23] 
[60:23] alak  a  un  ex  ejecutivo  para  que  el  mismo
[60:25] 
[60:25] pueda  ver  al  final  con  es  una
[60:27] 
[60:27] herramienta  que  te  permite  grabar  esas
[60:30] 
[60:30] reuniones  y  telas  transcribe  y  al  final
[60:32] 
[60:32] te  mide  un  poco  también  el  la
[60:35] 
[60:35] interacción  que  has  tenido  con  el
[60:36] 
[60:36] cliente  te  mide  bueno  pues  todo  está
[60:39] 
[60:39] toda  esta  parte  pero  sobre  todo  la
[60:40] 
[60:40] usamos  más  para  para  cachear  para
[60:43] 
[60:43] ayudarnos  a  nosotros  mismos  a  entender
[60:45] 
[60:45] dónde  quizá  deberíamos  de  haber  hecho
[60:47] 
[60:47] esa  pregunta  adecuada  y  no  la  hemos
[60:48] 
[60:48] hecho  o  no  que  a  veces  te  encuentras  con
[60:50] 
[60:50] un  cliente  que  le  está  generando
[60:51] 
[60:51] urgencia  el  cliente  no  está  en  ese  punto
[60:53] 
[60:53] y  es  porque  no  has  hecho  las  preguntas
[60:55] 
[60:55] pero  y  además  es  un  coaching  que  es
[60:57] 
[60:57] escalable  porque  este  mismo  coche  te
[60:58] 
[60:58] sirve  para  otra  gente  que  luego  lo  veo
[61:00] 
[61:00] un  ejemplo
[61:02] 
[61:03] que  genera  un  poco  una  revolución  en
[61:05] 
[61:05] este  espacio  con  herramientas  similares
[61:07] 
[61:07] exacto  pero  si  el  día  a  día  obviamente
[61:10] 
[61:10] ese  spot  es  la  herramienta  principal  que
[61:13] 
[61:13] usamos  y  un  día  como  como  abres  una
[61:17] 
[61:17] oficina
[61:18] 
[61:18] en  méxico
[61:21] 
[61:21] como  a  una  oficina  en  méxico  bueno  en  el
[61:24] 
[61:24] caso  de  méxico  concreto  que  hemos  visto
[61:26] 
[61:26] que  ha  funcionado  para  explicar
[61:28] 
[61:28] nosotros  hicimos  pues  nuestros  primeros
[61:30] 
[61:31] pinitos  no  hemos  comentado  antes  en
[61:32] 
[61:32] abriendo  pues  una  oficina  o  sea  no
[61:35] 
[61:35] abriendo  una  oficina  perdón  creando  un
[61:37] 
[61:37] equipo  de  ventas  desde  aquí  desde  desde
[61:39] 
[61:39] españa  pero  con  un  horario  muy  distinto
[61:43] 
[61:43] y  al  final  el  tener  a  imaginaros  un
[61:46] 
[61:46] equipo  de  80  a  70  personas  que  hacen  un
[61:48] 
[61:48] horario  de  oficina  aquí  en  de  9  a  6  7  de
[61:51] 
[61:51] la  tarde  y  ver  que  ellos  un  equipo  mucho
[61:54] 
[61:54] más  reducido  enfocado  a  ese  mercado  se
[61:56] 
[61:56] tienen  que  quedar  hasta  las  10  11  de  la
[61:58] 
[61:58] noche  y  todo  el  mundo  ya  se  ha  ido  están
[62:01] 
[62:01] tomando  cervezas  bueno  claro  no  lo  pues
[62:04] 
[62:04] si  se  están  tomando  sus  cervezas  aquí  al
[62:06] 
[62:06] lado  no  hay  demás  y  ver  que  tú  te  tienes
[62:08] 
[62:08] que  quedar  no  obviamente  ellos  han
[62:10] 
[62:10] entrado  con  estas  condiciones  en  ese
[62:12] 
[62:12] horario  laboral  pero  no  genera  vínculo
[62:15] 
[62:15] no  genera  crea  un  sentimiento  distinto  y
[62:21] 
[62:21] luego  aparte  el  acercamiento  también  de
[62:23] 
[62:23] cara  al  cliente
[62:24] 
[62:24] y  sobre  todo  cuando  está  tan  lejos  no
[62:26] 
[62:26] estamos  hablando  de  miles  de  kilos
[62:28] 
[62:28] y  decidimos  probar  y  decidimos  arriesgar
[62:32] 
[62:32] y  decir  que  creemos  que  la  solución  está
[62:34] 
[62:34] en  abrir  directamente  una  oficina  en
[62:36] 
[62:36] méxico  entonces  a  partir  de  ahí
[62:38] 
[62:38] empezamos  a  hacer  entrevistas  buscando
[62:41] 
[62:41] aún  a  una  persona  que  no  fuera  un
[62:43] 
[62:43] manager  de  un  mercado  normal  sino  una
[62:45] 
[62:45] persona  en  la  que  tú  puedas  confiar
[62:46] 
[62:46] hacerle  la  entrega  de  llaves  por  decirlo
[62:48] 
[62:48] alguna  manera  porque  al  final  va  estar  a
[62:50] 
[62:50] miles  de  distancia  de  lo  que  es  el  head
[62:52] 
[62:52] quarter  no  de  factorial  y  tienes  que
[62:54] 
[62:54] confiar  en  esa  persona  y  dimos  con  la
[62:56] 
[62:56] clave  encontramos  a  una  persona  que
[62:58] 
[62:58] rodrigo  a  quien  le  mando  un  saludo
[63:01] 
[63:01] y  esa  persona  la  trajimos  aquí  la
[63:03] 
[63:03] formamos  aquí  durante  un  mes  estuvo
[63:05] 
[63:05] conviviendo  a  las  oficinas  de  factorial
[63:06] 
[63:06] con  nosotros  día  a  día  es  verdad  que  esa
[63:09] 
[63:09] persona  ayudó  muchísimo  porque  es  una
[63:11] 
[63:11] persona  que  no  necesitaba  que  la  fueras
[63:14] 
[63:14] guiando  sino  que  él  mismo  pues  se  ponía
[63:17] 
[63:17] a  hacer  coaching  con  pues  con  marketing
[63:19] 
[63:19] con  producto  con  cualquiera  que  pasaba
[63:22] 
[63:22] por  ahí  quería  saber  cuál  era  su  rol  no
[63:24] 
[63:24] una  persona  muy  curiosa  y  que  tenía
[63:26] 
[63:26] muchísimas  ganas  y  muchísimas  energía  y
[63:29] 
[63:29] energía  totalmente  mucha  humildad
[63:32] 
[63:32] también  un  poco  lo  que  buscamos  en  toda
[63:36] 
[63:36] la  gente  que  fichamos  de  un  factor  ya
[63:37] 
[63:37] pero  especialmente  la  gente  de  crecernos
[63:39] 
[63:39] managers  en  exacto  y  esa  persona  saludo
[63:41] 
[63:41] de  rodríguez  de  ti  queremos  mucho  y  esta
[63:44] 
[63:44] persona  pues  voló  por  rodrigo  montó  la
[63:46] 
[63:46] oficina  encontramos  unas  oficinas  en
[63:48] 
[63:48] ciudad  de  méxico  y  a  partir  de  ahí  pues
[63:50] 
[63:50] bueno  con  este  cambio  de  horario  entre
[63:52] 
[63:52] los  dos  haciendo  entrevistas  para  count
[63:54] 
[63:54] executives  para  ese  de  régimen  ese  de
[63:56] 
[63:56] redes  de  advance  formación  y  bueno
[63:59] 
[63:59] actualmente  un  equipo  de  14  personas
[64:01] 
[64:01] aproximadamente  sí  porque  incluso  hemos
[64:03] 
[64:03] montado  un  equipo  de  casa  mi  experience
[64:05] 
[64:05] no  tenemos
[64:06] 
[64:06] ahí  voy  a  inicia  pues  muy  interesante  tu
[64:10] 
[64:10] historia  obviamente  nos  quedan
[64:12] 
[64:12] muchísimas  cosas  por  entrar  pero  lo
[64:15] 
[64:15] haremos  en  una  siguiente  una  segunda
[64:17] 
[64:17] parte
[64:18] 
[64:18] muchísimas  gracias  por  compartir  gracias
[64:20] 
[64:20] por  imitarlo
[64:21] 
[64:21] hasta  la  semana  que  viene  somos  únicos
[64:24] 
[64:24] sistema  de  startup  sec  de  barcelona
[64:25] 
[64:25] creadores  de  kamal  un  tipo  y  factorial
[64:28] 
[64:28] entre  otras
[64:29] 
[64:29] ofrecemos  más  de  cinco  mil  metros
[64:30] 
[64:30] cuadrados  de  coworking  de  startups  y
[64:32] 
[64:32] organizamos  eventos  diarios  para
[64:34] 
[64:34] discutir  negocio  y  tecnología  hasta  la
[64:36] 
[64:36] saciedad  desde  el  funk  invertimos  en
[64:38] 
[64:38] equipos  con  capacidad  de  construir
[64:40] 
[64:40] grandes  productos  y  negocios  te
[64:42] 
[64:42] esperamos